يعتقد الكثير من الخبراء أن تحليلات الويب هي العنصر الأكثر أهميةً في أي إستراتيجية تسويقية عبر الإنترنت، ومع ذلك، قبل البدء في استخدام هذه التحليلات، لا بُد من فهم ما يجب قياسه من تحليلات الويب، وكيفية قياسه.

وبناءً على إحصائية أجراها موقع W3tech فإن 65% من المواقع الإلكترونية تستخدم أداةً على الأقل من أدوات تحليل الويب، وتتربع تحليلات جوجل Google Analytics على قمة أدوات تحليلات الويب المستخدمة.

لا توجد قواعد محددة لإنشاء إستراتيجية تحليلية، لأن عملية تحليل وتحديد كيفية جمع البيانات في النشاط التجاري قد تستغرق وقتًا طويلًا، وقبل البدء في تنفيذ إستراتيجية التحليلات، من المهم فهم ما تعنيه هذه الإستراتيجية، ومن أهم العوامل التي يجب مراعاتها هي خطة القياس Measurement Plan.

خطة القياس Measurement Plan هي عبارة عن وثيقة تحدد الأهداف الرئيسية للعمل والطرق والإستراتيجيات التي سيتم من خلالها تحقيق هذه الأهداف، كما يمكن أن تساعد على تتبع جميع المقاييس وتحسين كفاءة العمليات.

مع ذلك، تفشل العديد من الشركات في قياس فعاليتها التسويقية لأنها لا تدري الاتجاه الذي تتجه نحوه استراتيجيتها وكيف ستحقق أهدافها. بالمقابل، يساعد وجود خطة قياس على اتخاذ قرارات صائبة وتحسين كفاءة العمل، وأحد أهم العوامل التي يمكن مراعاتها عند إنشاء خطة قياس هو ضمان تتبع كل نشاط وتحليله.

ليست هناك حاجة إلى التعقيد الشديد طبعًا في تحضير خطة القياس، إذ يكفي أن يكون لدينا ملف على إكسل Excel أو ملف على جوجل Google Sheet فقط؛ لكن من المهم تذكر أنه مع كل تغير في أهداف العمل، لا بد أيضًا من تحديث خطة القياس، ولهذا من المهم تحديد بعض المواعيد لإجراء جلسات مراجعة منتظمة على مدار العام لتحديث الخطة.

1. العمل على تحديث أهداف الموقع الإلكتروني

وفقًا لأندرو كوتشيريافي Andrew Kucheriavy المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة إنتكنيك Intechnic، فإنه من الطرق الرائعة لتحديد الأهداف وتحسين أداء المواقع الإلكترونية هو استخدام نموذج سمارت SMART، إذ يمكن أن يساعد المديرين التنفيذيين على اتخاذ قرارات صائبة وتحقيق أهدافهم، لذا فإن تحديد هدف واضح وثابت هو أمر ضروري لنجاح الموقع.

فيما يلي بعض الأهداف الرئيسية التي يجب أن يحققها كل قسم من أقسام الموقع عادةً:

• التسويق: زيادة عدد زيارات الموقع، وتعزيز التفاعل مع العملاء المحتملين، والوصول إلى عملاء محتملين جدد، وإعادة جذب العملاء الحاليين
• المبيعات: إتمام صفقات البيع وتعزيز الاتصالات مع العملاء
• دعم العملاء: تحسين رضا العملاء من خلال تقديم خدمة أفضل
• مشرفو المواقع: تبسيط وتحسين محتوى الموقع
• الفريق البرمجي: التكامل مع الأنظمة الأخرى، وتلبية متطلبات الأمان والأداء وقابلية التوسع
• العمليات: خفض التكاليف عن طريق تبسيط وأتمتة سير العمل والمهام
• الموارد البشرية: جذب وتعيين موظفين جدد ودعم الموظفين الحاليين
• مجلس الإدارة: تنمية الشركة وزيادة الربحية

2. الاهتمام بمؤشرات الأداء الرئيسية KPIs

قبل البدء في إنشاء خطة قياس، لا بد من الحرص على الفهم الجيد للأهداف الأساسية للعمل ومؤشرات الأداء الرئيسية KPIs التي سنستخدمها لقياس تقدمنا، وسيساعدنا في ذلك وجود مجموعة محددة من الأهداف على اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين كفاءة العمل.

فعلى سبيل المثال، إذا كنا نرغب في تنمية قاعدة عملائنا وزيادة الإيرادات، فيجب أن تكون لدينا خطة تتماشى مع هذه الأهداف، وقد يشمل ذلك عدد عمليات البيع ومتوسط قيمة الطلب وعدد التجارب المجانية ومعدل التحويل، أي يمكن القول بإن الفهم الواضح للأهداف سيساعد على اتخاذ قرارات جيدة وتحسين فعالية العمل.

3. ربط الموقع مع مقاييس تحليلات الويب

لا بد من مواءمة أهداف العمل مع مقاييس تحليلات الويب، فبمجرد أن تكون لدينا مجموعة من الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية KPIs التي نريد تنفيذها، فقد حان الوقت لبدء ترجمتها إلى مقاييس، وهناك مجموعة متنوعة من المقاييس التي يمكننا استخدامها لقياس هذه الأهداف، وهذا يتعلق بأداة تحليلات الويب التي نستخدمها.

على سبيل المثال، قد يحتاج موقع لديه عدد زيارات كبير إلى قدرات تتبع عالية، وبالتالي تكون لديه أداة أخرى غير تحليلات جوجل Google Analytics، مثل أداة Finteza التي تُعَد خيارًا أفضل لمثل هذه المواقع التي تحظى بزيارات كثيرة.

أداة Finteza هي أداة لتحليل المواقع الإلكترونية، تساعد المسوقين على زيادة معدل التحويل إلى الحد الأقصى، وذلك من خلال تحليل الجوانب المختلفة للموقع والمستخدمين فيه، بما في ذلك جودة الزيارات وسلوك المستخدمين، وكذلك المحتوى منخفض الأداء على الموقع.

يساعد تقرير Lighthouse من Finteza أصحاب المواقع الإلكترونية على متابعة مشاريعهم وتحسين ترتيب موقعهم في نتائج محركات البحث، كما يساعدهم على إزالة نقاط الضعف وتهيئة صفحات الويب لتتوافق مع توصيات جوجل. يعمل تقرير Lighthouse على تقسيم موقعك الإلكتروني عن طريق الآتي.

الأداء Performance

يقيس اختبار السرعة مدى سرعة تحميل صفحات موقعك مقارنةً بسرعة تحميل المواقع الإلكترونية الأخرى. على سبيل المثال، تشير النتيجة 100 إلى أن الموقع أسرع من جميع المواقع تقريبًا، بينما تعني النتيجة 50 أنه يمكن تحميل الموقع بسرعة أكبر من سرعة تحميل 75% تقريبًا من المواقع الأخرى

الشمولية Accessibility

يركز تقرير Lighthouse على تقييم قابلية الاستخدام الشاملة للموقع، فهو ينظر في عوامل عدة، مثل صحة الشيفرات البرمجية وهيكلة الموقع، إضافةً إلى تصميم الروابط وتباين الخلفية، كما يجري 46 فحصًا آخر في هذا المجال

أفضل الممارسات Best Practices

يحتوي تقرير Lighthouse على مجموعة متنوعة من النصائح التي تساعد على تحسين المواقع وفقًا لسياسات جوجل. فعلى سبيل المثال، يمكن للتقرير تحليل نسبة العرض إلى الارتفاع في موقعك واكتشاف أخطاء التصميم التي تظهر في المتصفح، وغير ذلك

تحسين محركات البحث SEO

يسلط التقرير الضوء على العوامل المختلفة التي يمكنها تحسين الترتيب ضمن نتائج البحث، ويتضمن ذلك العنوان وعناصر التعريف Meta Tags ووسم الرابط القانوني Canonical Tag، فضلًا عن ذلك، سيكون بإمكاننا من خلال هذه الأداة تتبع تقدم مشروعنا، إضافةً إلى حماية موقعنا من نقاط الضعف

4. ترجمة مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs إلى مقاييس

بعد تحديد أهداف موقعك الإلكتروني ومؤشرات الأداء الرئيسية التسويقية التي يجب تتبعها، الآن لا بُدّ من تحديد الإجراءات المطلوبة للوصول إليها، فعادةً ما تكون هناك مقاييس وإجراءات متعددة مرتبطة بمؤشرات الأداء الرئيسية.

ومن ضمن ذلك، يجب تحديد الجزء المستهدف الذي سيخضع للقياس، فعلى سبيل المثال، يمكن القول أننا سننظر في كيفية تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية بالنسبة إلى نمو قاعدة بيانات العملاء. سننظر بعد ذلك إلى المقاييس المختلفة المرتبطة بمؤشر الأداء الرئيسي هذا، مثل عدد الجلسات التي يقضيها الزائر في الموقع، والنقرات، وعدد عمليات الشراء حسب كل قناة تسويقية، والمسار الكامل للشراء، والذي يمكن تحديده على أنه الوصول إلى صفحة "شكرًا لك".

5. الاهتمام بالتنفيذ الفني

تتضمن الخطوة الأخيرة إعداد وترتيب نتائج تحليلات الويب التي أجريناها، وذلك بهدف تتبع جميع المقاييس الضرورية التي توصلنا إليها استنادًا إلى أهداف عملنا.

من المحتمل إشراك مشرف الموقع أو محلل البيانات لدينا في هذه المرحلة لإعداد تدفق البيانات وإجراء التصنيفات وإعداد التقارير بدقة، فقد نرغب مثلًا في تحديد جزء معين من المستخدمين ووضعهم ضمن خانة واحدة، ليشكلوا شريحةً ذات خصائص متشابهة، وسنحتاج لفعل هذا إلى إشراك المعنيين

في الختام

يقوم التسويق الرقمي على أمرين اثنين، هما القياس والتحليلات، لذا سيساعدنا وجود خطة قياس واضحة لتحليلات الويب على اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين فعالية حملاتنا التسويقية، كما أنها مفيدة جدًا في تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين ضمن موقعنا الإلكتروني.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال ‎4 ‎Steps to Build a Web Analytics Measurement Plan‎ لصاحبه Mikhail Kirilin.

اقرأ أيضًا

• مدخل إلى تحليل الويب وتحسين تحويل العملاء والأدوات اللازمة للقيام به
• كيفية إنجاز خطة عمل كاملة
• كيف يعمل Google Analytics

لا يُعد إنشاء نسخة قوية من إعلانات Google أمرًا صعبًا، ولكن يجب الجمع بين الفن والعلم لإنشائها بطريقة صحيحة؛ إذ تُظهر صفحات نتائج محرك البحث عددًا قليلًا جدًا من الأحرف، ولذلك يجب أن تكون ذات قيمة.

يجب التفكير عند كتابة نسخة للإعلانات في Google في التجربة التي يمر بها الزائر، انطلاقًا من الاستعلام إلى نسخة الإعلان، وصولًا إلى صفحة الهبوط؛ إذ سيضغط الزوار على زر الرجوع إذا شعروا بالتشتت أو أنهم يسيرون في الطريق الخطأ، والأسوأ من ذلك أنهم قد يجرون بحثًا آخر ويجدون شركةً أخرى جاهزةً لتلبية احتياجاتهم، ولا يمكن بالإضافة إلى ذلك لأي إعلان تحويل عميل محتمل بدون صفحة هبوط قوية.

ما هي نسخة إعلانات Google؟

تُُعَد إعلانات Google منصةً للإعلان عبر الإنترنت من Google، وهي مسؤولة عن مجموعة من الإعلانات التي تظهر عبر الإنترنت في أعلى نتائج بحث Google وعلى خرائط Google وعبر الكثير من مواقع الويب. وتعمل إعلانات Google على نموذج الدفع عن طريق النقرة PPC، إذ يُدفع القليل من المال في كل مرة ينقر فيها شخص ما على الإعلان.

توجد الكثير من الفوائد للإعلان على Google، إذ تمتلك شركة البحث العملاقة أكثر من 90% من حصة السوق، وهي المحرك الأكثر شعبيةً في العالم، كما تتيح إعلانات Google أيضًا إمكانية الاستهداف بالإعلان؛ إذ يمكن اختيار عرض الإعلان على الأشخاص استنادًا إلى العمر والجنس وسجل البحث وكيفية تفاعلهم مع العلامة التجارية في الماضي وغيرها؛ لكن عرض الإعلان أمام العملاء شيء، وجعلهم ينقرون عليه شيء آخر تمامًا، لذلك تحتاج العلامة التجارية إلى نسخة إعلان مقنعة وجذابة.

كيفية كتابة نسخة من إعلانات Google

توجد أنواع مختلفة من إعلانات Google، ولكن ستحتوي جميع هذه الأنواع على المكونات التالية:

• العنوان: يُعد العنوان أهم جزء في نص الإعلان، إذ سيقرؤه الناس قبل أي شيء آخر. تحتوي بعض إعلانات Google على عنوان واحد فقط، في حين يحتوي البعض الآخر على عنوانين أو ثلاثة، وتتمثل الاستراتيجية الجيدة في تضمين الكلمات التي من المحتمل أن يستخدمها الجمهور المستخدم في بحث Google، ويجب التأكد دائمًا من إيصال عرض القيمة الفريد
• عنوان URL: وهو عنوان الويب الذي يظهر في الإعلان ويمنح العملاء المحتملين فكرة عن المكان الذين سيصلون إليه بعد النقر، ويُفضّل أن يكون عنوان URL الفعلي لصفحة الهبوط أكثر تحديدًا. على سبيل المثال، قد يكون عنوان URL المعروض هو unbounce.com، بينما تكون الوجهة الحقيقية للإعلان unbounce.com/product/landing-pages
• الوصف: يُعد هذا المكان هو الأفضل للحصول على مزيد من التفاصيل حول المنتج أو الخدمة المُعلن عنها، ويُفضّل تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء معين وهو الهدف من الإعلان أساسًا. على سبيل المثال "اشترِ المنتج الآن" أو "احصل على الفائدة التالية"، وذلك لمساعدة الأشخاص على فهم ما يمكن توقعه بعد ذلك.

يمكن مشاهدة أمثلة على جميع هذه المكونات الثلاثة في المثال التالي: لا تحتاج النسخ المكتوبة لإعلانات جوجل أن تُكتب بصيغة صارمة، إذ تمتلئ صفحات نتائج البحث SERPs بنفس النوع من النسخ اللطيفة لجميع الشرائح الإعلانية، وهذه فرصة للتميّز عن الآخرين.

على الجانب الآخر، يجب اختبار بعض الأساليب المختلفة لنسخة إعلانات Google لمعرفة أيها يحقق أفضل أداء مع الجمهور المستهدف، وفيما يلي ملخص سريع للأنواع الرئيسية لنسخ الإعلان:

• الميزات: تتعلق الميزات بإبراز الجوانب المادية أو الملموسة للمنتج أو الخدمة، فإذا كانت الشركة تبيع الفراش مثلًا، فيمكن أن تكون الميزات الرئيسية هي أنها حساسة للضغط ودرجة الحرارة
• الفوائد: تعرض الفوائد النتائج الإيجابية التي سيحصل عليها الزائر من المنتج أو الخدمة. وفي المثال السابق، قد تتمثل الفوائد في توفير نوم أكثر راحة
• المشكلة: يجب التركيز على المشكلة الفعلية المطروحة التي يحاول الزائر حلها، والتي هي في المثال السابق مشكلة قلة جودة النوم
• الشهادات: هي استخدام كلمات العملاء الحاليين للاستفادة من الدليل الاجتماعي. من المثال السابق الشهادات هي: "لم أنم أفضل من هذه المرة من قبل"
• المراجعات: تأتي المراجعات من جهات خارجية للمنتج أو الخدمة وليس من العملاء مباشرةً، ويجب التأكيد هنا على إشارات الثقة مثل درجة مراجعة Google أو المراجعات من مواقع أخرى.
• التأهيل المسبق: هو أسلوب لاستبعاد الأشخاص الذين قد لا يكونون مناسبين للخدمة قبل النقر، وتتمثل جزئية التأهيل المسبق من مثالنا السابق في جملة فراش فاخر، وذلك للإشارة إلى تكلفته العالية

يجب اختبار ما هو النوع الأفضل من الإعلان وعكسه بعد ذلك على صفحة الهبوط بنظام الدفع مقابل النقرة PPC لإنشاء رحلة عميل سلسة ومقنعة.

أفضل الممارسات الرئيسية لإنشاء نسخة إعلانات Google

ما الذي يجعل إعلان Google جيدًا؟ ظلت البشرية تناقش هذا السؤال منذ عقود، هل هو الإيجاز؟ أن يكون جذابًا؟ أو مباشرًا؟ أو كل ما سبق؟ في الواقع، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لكتابة إعلانات Google، ولكن توجد بعض أفضل الممارسات التي تساعد على تحقيق المزيد من النجاح، وفيما يلي ثماني نصائح لكتابة أفضل نسخة إعلان Google:

1. استخدام الكلمات المفتاحية التي تطابق ما يبحث عنه الأشخاص

تتمثل إحدى التوصيات الرئيسية لكتابة نسخة إعلان Google قوية في تضمين كلمات مفتاحية تعكس استعلام الباحث؛ إذ يمكن إخبارهم بأنهم في المكان الصحيح من خلال إعادة كتابة عبارات مشابهة لما بحثوا عنه.

• الكلمات المفتاحية في نسخة الإعلان: إذا طلب شخص ما على سبيل المثال من أحد المقاهي على أرض الواقع، فسيتوقّع أن يحصل على ما طلبه عندما يكون جاهزًا. إذا طلب أمريكانو وصرخ النادل قهوة! فذلك صحيح من الناحية الفنية، لكن لن يكون واضحًا على الفور لهذا الشخص ما إذا كانت تلك قهوته أو قهوة شخص آخر.

تُعد إضافة الكلمات المفتاحية إلى نسخة إعلان Google أمرًا بسيطًا إلى حد ما، ولكن يجب التأكد من استخدام الكلمات المفتاحية استخدامًا جيدًا، بحيث لا يجب حشو المحتوى كثيرًا؛ إذ لا ينقل الإعلان المشبع بالكلمات المفتاحية الرسالة الصحيحة، وقد يكون أسوأ من إعلان بدون كلمات مفتاحية، لذلك من المهم توضيح ما الذي يُباع بدقة.

قد يلعب تضمين الكلمات المفتاحية في الإعلان دورًا كبيرًا، ويُفضّل اختبار موضع الكلمات المفتاحية في الإعلان لمعرفة الأفضل، وقد يكون تضمينها في العنوان الأول أفضل في بعض الأحيان؛ بينما يكون من الأفضل في أحيان أخرى أن يتم تضمينها في العنوان الثاني؛ وأحيانًا أخرى يكون من الأفضل تضمينها في الوصف، ولن يُعرف ذلك بدون اختبار.

• الكلمات المفتاحية في صفحة الهبوط: يؤدي استخدام الكلمات المفتاحية للبحث في العناوين والنص أعلى صفحة الهبوط إلى إعلام الزائر بأنه في المكان الصحيح وسيجد ما يبحث عنه. بطبيعة الحال، لن يكون تبديل النص داخل صفحة الهبوط سهلًا، وإذا احتاجت صفحة الهبوط إلى تعديل فيجب إنشاء صفحة جديدة لكل عبارة مفتاحية مختلفة مستهدفة، ولكن لن يكون ذلك ضروريًا إذا لم تجلب هذه الصفحة حركة زوار عالية.

يمكن اختيار بعض العبارات الشائعة بدلًا من ذلك، والتي يُحتمل أن تكون أكثر العبارات بحثًا عن الكلمات المفتاحية وتحويلها إلى عناوين رئيسية، وسينخفض بذلك عدد الصفحات التي يجب إنشاؤها بناءً على عدد عبارات الكلمات المفتاحية الموجودة في الحساب.

على سبيل المثال إذا كان هناك برنامج جدولة للموظفين كل ساعة، فقد يكون العنوان الرئيسي هو: "برنامج جدولة الموظفين"، والذي يعكس استعلام بحث نموذجي سهل ومباشر؛ ولكن يمكن استخدام الصفحة التي تستخدم هذا العنوان للاستعلامات القريبة من هذه العبارة بسهولة، ولكن ليس بالضبط: جدولة الموظفين، وأدوات جدولة الموظفين، وجدولة الموظفين كل ساعة، وغيرها.

يجب محاولة كتابة عناوين يمكن أن تعمل مع عبارات متعددة للحد من عدد الصفحات التي يجب إنشاؤها، ويجب فعل ذلك مع الاقتراب من استعلام البحث الأولي.

2. مطابقة خصوصية العملاء المحتملين

يحمل استعلام الشخص الذي يجري بحثًا على Google درجةً من التحديد، ويجب أن يعكس الإعلان نواياهم الظاهرة بأفضل ما يمكن.

فيما يلي بعض النصائح عن كيفية تعديل نسخة الإعلان بناءً على درجات التباين المختلفة:

النسخة الوحيدة التي غُيّرت هي العنوان الأول، ولكنها تخلق مظهرًا أكثر تحكمًا مع طلب البحث، وتتيح للزائرين معرفة أنهم في المكان الصحيح.

ينطبق نفس المبدأ على عنوان URL، ويُعد إعطاء العملاء المحتملين ما يتوقعونه أحد مفاتيح تحسين معدل التحويل، كما يجب أن يشير كل عنصر في الإعلان إلى أن الأشخاص يسيرون على المسار الصحيح بما في ذلك عنوان URL. وفي المثال السابق هذه هي الصفحات المحتملة التي قد يجب توجيه الأشخاص إليها:

• الأحذية: www.example.com
• الأحذية النسائية: www.example.com/women
• أحذية نايكي النسائية: www.example.com/women/nike

هذه الصفحات ليست حقيقية، ولكن عناوين URL المعروضة تتطابق إلى حد كبير مع طلب البحث. وفي كل مرة تُضاف فيها كلمة معينة، يُعرف المزيد عن احتياجاتهن، ويمكن مطابقة ذلك مع صفحة هبوط أكثر تحديدًا.

يجب الاستماع إلى العملاء وتقديم النتائج بأكبر قدر ممكن من التحديد، لأنه في كل مرة يبحث فيها شخص ما عن شيء معين، فإنه يُخبرنا بما يريد.

3. استخدام الوسائل والمعروفة سابقاً بإضافات الإعلان مثل Wild

هي أجزاء إضافية من الوظائف يمكن تضمينها مع إعلان Google، وتمنح الإعلان فرصًا إضافية لإقناع العملاء المحتملين.

توجد الكثير من الإضافات المختلفة ولكل منها استخداماته وأهدافه، ولكن الإضافات التي تصلح تقريبًا لكل الأعمال هي الروابط التشعبية ووسائل الشرح Callouts والمقتطفات المنظمة.

• الروابط التشعبية Sitelink assets: هي ببساطة نصوص وروابط إضافية قد تظهر مع نص الإعلان، ويجب الاستفادة منها لإضافة معلومات داعمة إلى نسخة الإعلان الأساسية في المجموعة الإعلانية، وتعمل الروابط التشعبية كتصفح في الموقع ولكن مباشرةً في صفحات نتائج محرك البحث SERPs.

• وسيلة الشرح Callout: تُعد وسيلة الشرح Callout أسهل من الروابط التشعبية، وهي عبارة عن سطر من النص لا يزيد عن 25 حرفًا.

يمكن استخدام هذا النص لوضع أي شيء تقريبًا يساعد في دعم الإعلان، ويُفضّل أن يكون هذا النص مجانيًا ولا يكرر ما هو وارد في الإعلان الأصلي، يمكن أن يحتوي السطر على ميزات أو فوائد أو مزيد من المعلومات (مثل الشحن المجاني).

• المقتطفات المنظمة: تتيح هذه المقتطفات بإنشاء قائمة ضمن معلومات الإعلان الإضافية، إذ يمكن اختيار العنوان الذي يُراد بدء القائمة به ومن ثم إضافة القيم أدناه مع 25 حرفاً لكل منها.

يوجد عدد من الإضافات الأخرى التي يمكن إضافتها إلى أي حملة إعلانات Google، ويُفضّل أن يكون هناك أكبر عدد ممكن من أنواع الإضافات حتى يمكن استدعاء أي منها في أي وقت. مع ذلك، يجب ألا ننسى السبب الرئيسي للإعلان، إذ يمكن تقييد أحد الإضافات في بعض الأحيان واستخدام نوع آخر أكثر من مرة، مما يؤدي إلى انخفاض الأداء.

4. الاستفادة من الميزات الديناميكية لتخصيص الإعلان

توجد ميزات أخرى يمكن استخدامها للتأكد من الإعلان مثير للإعجاب قدر الإمكان، يوجد أدناه لقطة شاشة لثلاث ميزات للإعلان الديناميكي المتوفرة على منصة Google، ويمكن تشغيل هذه القائمة المنسدلة عن طريق كتابة { في شاشة إنشاء الإعلان.

• إدراج الكلمات المفتاحية: يُعد إدراج الكلمات المفتاحية أبسط إصدار من إعلانات Google الديناميكية، ويُفضّل استخدامه إن لم تكن هيكلية الحملة مقسّمة. يتيح إدراج الكلمات المفتاحية القدرة على استبدال كلمة مفتاحية للبحث، بدلًا من النص الافتراضي في نسخة الإعلان، ولن يُستخدم النص الذي يحتوي على الكلمة المفتاحية إذا كانت مجموعة النص طويلةً جدًا، في المثال أدناه:

أُضيف "أحذية نسائية" كنص نائب، وسيُضاف نص الكلمة المفتاحية بدلًا من "أحذية نسائية" إذا كانت الكلمة المفتاحية التي تؤدي إلى ظهور هذا الإعلان أقل من 13 حرفًا.

على سبيل المثال إذا كانت الكلمة المفتاحية "أحذية تنس"، فالعنوان الرئيسي الآن هو "أسعار رائعة على أحذية التنس"، ولكن إذا كانت الكلمة المفتاحية طويلةً جدًا مثل "أحذية عدو نسائية"، فسيظهر العنوان "أسعار رائعة على أحذية نسائية" وذلك لأن نص العنصر النائب سيبقى.

• دالات IF: تتيح ميزة الإعلان الديناميكي للمعلنين إمكانية إنشاء عبارات "if, then" في إعلانات Google استنادًا إلى جهاز المستخدم أو الجمهور.

يمكن أن تكون دالات IF قوية جدًا إذا كانت هناك عبارات مختلفة للحث على اتخاذ إجراء للأشخاص على الأجهزة المحمولة والحواسيب، أو إذا كان المُراد تقديم خصومات للمستخدمين ضمن جماهير معينة.

يجب التأكد من ظهور دالات IF في النسخة الموجودة على صفحة الهبوط إذا استُخدمت الدالات لإنشاء عبارة مختلفة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو تقديم عرض جديد بالاعتماد على الجمهور، ولا يجب تقديم خصم بنسبة 20% في نص الإعلان ثم لا يُقدّم عند وصول الشخص إلى صفحة الهبوط.

• العد التنازلي: يُعد العد التنازلي طريقةً رائعةً لخلق شعور الإلحاح في نسخة الإعلان ودون الحاجة إلى تغييرات يدوية للإعلان لكل يوم أو ساعة أو دقيقة حتى انتهاء صلاحية العرض، إذ كل ما يجب فعله هو ملء المؤقت وسيقوم Google بالباقي.

يجب أن يتطابق الوقت في نسخة الإعلان والوقت المستغرق في الموقع، ويجب الانتباه إلى المناطق الزمنية للتأكد من أن العرض لن ينتهي مبكرًا أو متأخرًا جدًا في الإعلانات؛ إذ يمكن أن يتسبب كل منها في حدوث تغييرات في الأداء أو فقدان الثقة بالعلامة التجارية، وذلك بسبب الخطأ الذي قد يحدث.

5. إدراج عبارة الحث على اتخاذ إجراء CTA دائما

تهدف الإعلانات إلى دفع الزائر لاتخاذ إجراء محدد مثل الشراء أو ملء نموذج ببياناته، لذلك من المهم استخدام عبارة تحث الزائر على اتخاذ هذا الإجراء أو مساعدته على فهم ما سيحدث بعد ذلك.

يساعد استخدام عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في نسخة إعلان Google على تأطير تجربة الزائر، ويمكن أن تعمل بطريقة مشابهة لنسخة الإعلان المؤهلة مسبقًا، كما تساعد هذه العبارة على التخلص من الأشخاص غير المهتمين وتوفير تكلفة النقرة.

يجب على الزائر النقر للوصول إلى صفحة هبوط تعكس نفس العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. فإذا طُلِب منهم "الشراء الآن" في نسخة الإعلان، فيجب منحهم الفرصة للشراء في صفحة الهبوط، وإذا طُلِب منهم "المزيد من المعلومات" في نسخة الإعلان، فيجب التأكد من أن صفحة الهبوط تحتوي على المعلومات التي يحتاجون إليها لتحديد ما إذا كانوا يريدون إجراء عملية شراء في المستقبل أم لا.

6. تنفيذ الوعود

يجب أن تقدم صفحة الهبوط ما يعد به إعلان Google، إذ من المهم الانتقال إلى الرسالة والعرض إلى صفحة الهبوط للحصول على تجربة متماسكة. وقد يبدو الأمر على النحو التالي:

يُجري العميل المحتمل بحثًا وينقر على إعلان يقول خصم 20%، وعند الوصول إلى صفحة الهبوط تكون صلاحية الخصم قد انتهت، أو الأسوأ من ذلك ألا يكون هناك خصم.

يجب جعل الزائر يفكر في عبارة الحث على اتخاذ إجراء في مرحلة نص الإعلان، فإذا لم تكن موجودة في صفحة الهبوط، فإن هذه الفرصة الثمينة بالإضافة إلى السعر المدفوع مقابل النقرة قد اُهدروا، ولم يَعُد الزوار مستعدين لإكمال الإجراء المطلوب منهم.

أمثلة جيدة عن نسخة إعلان Google

فيما يلي بعض الأمثلة عن إعلانات Google من العلامات التجارية:

مثال عن إعلان Google: شركة Glossier

المنتج: مستحضرات تجميل

تعرف العلامة التجارية Glossier ما تفعله عندما يتعلق الأمر بإعلانات Google، وبمستحضرات التجميل أيضًا، حيث يتحدثون في إعلانهم هذا عن المنتجات الفاخرة التي يمكن الوصول إليها، والتي تتيح لهم مخاطبة شريحتين من الجمهور في وقتٍ واحد، هما الأشخاص الذين يريدون منتجات فاخرة، والأشخاص الذين يرغبون بتجربة شيء فاخر ولكنهم يقلقون بشأن السعر؛ وتؤكد Glossier على إمكانية الوصول إلى منتجاتها وحقيقة أنها مستوحاة من أشخاص حقيقيين، وتستخدم أيضًا الإضافات لإبراز جميع الطرائق التي تعكس التكلفة المنخفضة.

مثال عن إعلان Google: شركة VanMoof

المنتج: دراجات هوائية

لا يقتصر دور العلامة التجارية VanMoof على صناعة دراجات كهربائية مناسبة للمدن فقط، بل كتب إعلانات Google رائعة.

تدرك VanMoof أنها بحاجة إلى عكس منتجها الراقي في نسخة الإعلان، يوضّح هذا المثال أن إحدى النسخ الإعلانية تتحدث عن الميزات المرتفعة، مثل الدراجات الإلكترونية من الجيل التالي مع الميزات الذكية عالية التقنية؛ وتذكر النسخة الثانية التغيير الأوتوماتيكي التلقائي وتقنية مكافحة السرقة.

تشير هذه الأنواع من العبارات لمستخدمي Google إلى هوية المنتج، والأشخاص الذين يهتمون بالجودة سيكونون مستعدين للدفع والحصول على المنتج.

رفع مستوى كتابة الإعلان من النقرة الأولى إلى التحويل

تُعَد كتابة نسخة إعلان Google مزيجًا من الفن والعلم، لذلك يجب إتباع أكبر عدد ممكن من الممارسات المذكورة ضمن المقال، ويجب عدم نسيان أن النسخة موجهة إلى العملاء المحتملين، لذلك يجب التأكد من النسخة الإعلانية قبل إطلاق الإعلان:

• هل الإعلان جذاب؟
• هل الإعلان عبارة عن مجموعة من الكلمات المفتاحية فقط؟
• هل سيُنقر عليه؟

يجب التأكد أيضًا من هذه الأمور في صفحة الهبوط، لأن معرفة كيفية كتابة محتوى مقنع وجذاب للحملة بأكملها يعني بيع أسهل للمنتجات أو الخدمات.

ترجمة –بتصرّف- للمقال How to write effective Google Ads copy (with best practices and examples) للكاتب Michelle Morgan.

اقرأ أيضًا

• كيف تدير حملتك الإعلانية المدفوعة على الإنترنت لتحقق لك الأرباح
• شراء إعلانات جوجل Google Adwords لزيادة التدفق إلى مدونتك
• كتابة الإعلانات الإلكترونية القصيرة

لقد غيّرت العديد من الأحداث مجرى الحياة التي عرفناها، مثل اختراع العجلات، واختراع الإنترنت، وبالطبع اختراع الذكاء الاصطناعي في وقتنا الحالي، إذ يعمل هذا الأخير (الذكاء الاصطناعي) على إعادة تشكيل طريقة عملنا وتواصلنا، وزيادة إمكانية الوصول إليه بسهولة كل يوم ومن قِبل أي شخص باستمرار.

تتبنى شركات التسويق أدوات التسويق بالذكاء الاصطناعي لمساعدتها في الحصول على نتائج أفضل لحملاتها الإعلانية بجهدٍ أقل وتكاليف أقل، واتضّح أن أكثر من 80% من الشركات تعتقد أن أدوات الذكاء الاصطناعي ستؤثر تأثيرًا إيجابيًا على أعمالها خلال الفترة القليلة القادمة، وهذه الشركات بمختلف مجالاتها متحمسة لاستخدام الذكاء الاصطناعي في استراتيجياتها، وذلك بناءً على بحث أجراه موقع unbounce.

يستخدم بعض المسوقين الذكاء الاصطناعي في إنشاء المزيد من الحملات الإعلانية المخصصة، بينما لا يزال البعض الآخر يشكك في قدرته على تحقيق نتائج أفضل من النتائج التي يحققها الأشخاص الحقيقيون؛ ولكن يوجد شيء واحد مؤكد وهو أن التسويق بالذكاء الاصطناعي قد انطلق فعلًا، ويجب على المسوق أن يعرف عنه ويواكب آخر تحديثاته حتى إذا لم يكن سيتبنى أدوات الذكاء الاصطناعي في استراتيجيته.

ما هو التسويق بالذكاء الاصطناعي؟

يجب العودة إلى الأساسيات أولًا قبل الحديث عن التسويق بالذكاء الاصطناعي؛ فما هو الذكاء الاصطناعي؟

الذكاء الاصطناعي هو مجرد وسيلة للتحدث عن أجهزة الحاسوب التي يمكنها التفكير أو التي يبدو أنها تفكر مثل البشر. وفي هذا الصدد، طرح آلان تورينج Alan Turing السؤال التالي: هل يمكن للألات أن تفكر؟

تعتمد الإجابة على من تسأل وعلى ما يعنيه التفكير، ولكن من المعروف اليوم أن الآلات تستطيع تكرار الذكاء البشري بنجاح في عدة ظروف، إذ يتعلق الذكاء الاصطناعي ببرمجة أجهزة الحاسوب لأداء المهام التي تتطلب في العادة شخصًا، مثل التعرّف على الكلام واتخاذ القرارات والتعلّم من التجربة.

قد تبدو هذه الفكرة مخيفة، ولكنها ستبدو رائعةً عند تخيّل وجود عقل روبوت داخل جهاز الحاسوب ومستعد للمساعدة في أي مهمة.

التسويق بالذكاء الاصطناعي هو تطبيق للذكاء الاصطناعي لأغراض التسويق، إذ يستخدم المسوقون اليوم قوة الذكاء الاصطناعي لتسريع أو حتى أتمتة صناعة المحتوى وتحليل بيانات العملاء للحصول على الرؤى والاستجابة لطلبات الدعم وكل الأشياء التي تستغرق في العادة وقتًا وخبرةً.

أمثلة عن الذكاء الاصطناعي في التسويق

يستخدم المسوقون الذكاء الاصطناعي ويحصلون على نتائج حقيقية وملموسة. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• يطلق بيتر ليتس Peter Letts مؤسس Abyss Scuba Diving حملات الدفع عن كل نقرة PPC، وصفحات الهبوط التي ترى متوسط معدل تحويل يبلغ 35%؛ وقد استخدم لفعل ذلك أداة إنشاء صفحات الهبوط بالذكاء الاصطناعي، والتي تجعل التوصيات المدعومة بالبيانات محفزةً للناس للتحويل.
• يحصل جيف تايلور Jeff Taylor مؤسس لوكالة تسويق رقمي على معدلات تحويل بانتظام لعملائه 10 أضعاف المعايير الصناعية، ويستخدم الذكاء الاصطناعي لتحليل سمات الزائرين وتوجيههم تلقائيًا إلى الصفحة التي من المرجح أن يحولوا منه؛ ويمكن القول أن عمله ازدهر أكثر منذ أن بدأ باستخدام الذكاء الاصطناعي.

يقدم الذكاء الاصطناعي الكثير من الفوائد للمسوقين، فهو لا يمنح نتائج أفضل فحسب، بل يُسرّع المهام العادية أيضًا ويقلل من الحاجة إلى عدد إضافي من الموظفين، كما ويتيح التركيز على الصورة الكبيرة. أيضًا، يتبنى العديد من المسوقين أدوات الذكاء الاصطناعي، مثل أدوات إنشاء النسخ ومساعدي التصميم وأتمتة التسويق، لأنها تساعدهم في توفير المال وسد فجوات الخبرة وتوفير المزيد من الوقت، وبطبيعة الحال تحتاج كل جهة تسويق جميع هذه الأشياء للعمل، لذا فهي ضرورية جدًا.

الأنواع الشائعة للتسويق بالذكاء الاصطناعي

ينتشر الذكاء الاصطناعي في كل مكان مثل انتشار الرمال في جميع أنحاء المنزل بعد يومٍ كاملٍ من لعب كرة الطائرة الشاطئية؛ وقد تبنت العديد من الصناعات الذكاء الاصطناعي، ومنها مجال التسويق، ولكن، ما هي أنواع الذكاء الاصطناعي المتاحة للمسوقين؟ وكيف تُستخدم؟

تحليل البيانات باستخدام الذكاء الاصطناعي

يجب معرفة كيفية جذب العملاء للنجاح في التسويق، إذ يمكن للذكاء الاصطناعي معالجة الأرقام وتحليل جميع البيانات لفهم عادات المستهلك، كما يمكنه التنبؤ بالمنتجات والخدمات التي من المحتمل أن يشتريها المستهلك بناءً على سجله على الإنترنت وعمليات الشراء السابقة؛ ويمكن للمسوقين باستخدام هذه المعلومات توقع المبيعات وإدارة المخزون وصنع المنتجات المناسبة للأشخاص المناسبين.

توليد المحتوى باستخدام الذكاء الاصطناعي

يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي المسوقين في صناعة جميع أنواع المحتوى لمواقع التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني (الترحيب ومحتوى الموضوع) وقنوات التواصل الأخرى، كما ويمكن للمسوقين تقييم هذا المحتوى وإرساله أو نشره.

توجد على سبيل المثال أداة للكتابة الإعلانية باستخدام الذكاء الاصطناعي لمساعدة المستخدمين على كتابة محتوى جذاب لصفحات الهبوط ورسائل البريد الإلكتروني والإعلانات، إذ يمكن للمسوقين نشر هذا المحتوى أو الاحتفاظ به وتخزينه لوقت لاحق. وبطبيعة الحال، تجدر الإشارة إلى أنه لا يمكن للذكاء الاصطناعي الوصول إلى الإبداع البشري ولكنه يوفّر وقت الفريق ويلهمه.

التسعير الديناميكي باستخدام الذكاء الاصطناعي

التسعير الديناميكي هو عندما تتغير الأسعار بناءً على تغير بعض الأشياء، مثل حجم حركة الزوار أو توفر المنتج.

يبدو الأمر هنا كالتالي: يبحث الشخص عن شيء ما، وعندما يجده يتركه لبعض الوقت، وعندما يعود إليه يجد أن سعره قد ارتفع جدًا، وتقول النظرية أن الأسعار تنخفض بمجرد أن يتراجع الطلب.

يُعَد التسعير الديناميكي باستخدام الذكاء الاصطناعي بمثابة الذهب بالنسبة للمسوقين، إذ يمكنهم إنشاء حملات إعلانية تخلق إحساسًا بالإلحاح وتعظيم عائد الاستثمار، دون الحاجة إلى تعديل الأسعار بأنفسهم يدويًا، وهذا ما يُمثل الفوز بالنسبة للمسوقين.

بوتات الدردشة باستخدام الذكاء الاصطناعي

أصبحت بوتات الدردشة سمةً مشتركةً لتجربة خدمة العملاء، فهي تتواجد في مربعات الدردشة الصغيرة المنبثقة في العديد من المواقع الإلكترونية، أو في ردود العلامات التجارية على مواقع التواصل الاجتماعي، أو عبر البريد الإلكتروني، أو عن طريق الرسائل النصية؛ ويمكن استخدام بوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي لمساعدة العملاء في مهام مختلفة، مثل تقديم الطلبات أو حتى معالجة الأمور التقنية.

تستطيع بوتات الدردشة أيضًا توليد فرص مبيعات جديدة، ويمكن لبوتات الدردشة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي تقديم توصيات أكثر تخصيصًا من خلال جمع البيانات عن اهتمامات العميل وتفضيلاته؛ ويعني ذلك بالنسبة لجهات التسويق المزيد من التحويلات.

تحسين معدل التحويل باستخدام الذكاء الاصطناعي

يمكن للمسوقين استخدام الذكاء الاصطناعي لتحديد المحتوى الأفضل تلقائيًا بدلًا من إجراء اختبار A/B اليدوي، إذ يمكن للذكاء الاصطناعي إخراج العشرات من متغيرات الإعلانات أو البريد الإلكتروني بسرعة، ثم تحليل البيانات الديموغرافية لمعرفة أيها سيحقق أفضل أداء.

حصلت Unbounce على سبيل المثال على أداة تحسين التحويل باستخدام الذكاء الاصطناعي لصفحات الهبوط، ويمكن للمسوقين هنا إنشاء العديد من صفحات الهبوط، ثم السماح للذكاء الاصطناعي بإرسال الزائرين تلقائيًا إلى صفحة التحويل الأعلى للأشخاص مثلهم، وذلك بدلًا من تقسيم اختبار اثنين من المتغيرات في وقتٍ واحد؛ وتحصل جهات التسويق في المتوسط على تحويلات أكثر بنسبة 30%.

مشكلات الذكاء الاصطناعي في التسويق

يعمل الذكاء الاصطناعي على تغيير المشهد التسويقي بسرعة، لذلك من المهم التعرّف على بعض المخاطر التي تأتي مع هذا التحول الدراماتيكي.

لا يزال العملاء يقدّرون اللمسة الإنسانية، لذلك فقد يتوقفون عن العمل مع علامة تجارية معينة إذا اعتمدت كليًا على تجربة مصطنعة، كما يجب ألّا يسمح المسوقون للذكاء الاصطناعي باستبدال التفاعل الحقيقي والتواصل مع العملاء، لأن الذكاء الاصطناعي لا يجيد الذكاء العاطفي الذي يملكه المسوقون.

يفتقر الذكاء الاصطناعي أيضًا إلى الإبداع البشري، وتُعَد النماذج التي يولّدها الذكاء الاصطناعي مذهلة، لقدرتها على إنتاج قدرٍ هائل من المحتوى الكتابي والمرئي، ولكنه لم يأتِ بأفكارٍ أصلية بعد، إذ يجمع فقط الأفكار الموجودة سابقًا ويقدّمها كشيء جديد نوعًا ما؛ ويمكن للمسوقين استخدام هذه الأدوات لتسريع العمليات الإبداعية، ولكن إذا أرادوا صنع شيء مذهل فمن الأفضل صنعه بالطريقة التقليدية أي التفكير به بنفسه.

توجد مشكلات أخرى متعلقة بالذكاء الاصطناعي مثل الخصوصية وجمع البيانات، إذ يجب أن يكون المسوق على علم بكيفية استخدام البيانات عند مشاركته لهذه البيانات باستخدام أداة الذكاء الاصطناعي. على سبيل المثال، عند تسليم قائمة ببيانات العملاء (الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف) لتحليلها باستخدام الذكاء الاصطناعي، لا يمكن الوثوق بأن هذه البيانات لن تُستخدم لتدريب النموذج أو تظهر لمستخدمين آخرين كمحتوى تم إنشاؤه.

أيضًا، يمكن طرح السؤال التالي: ما الذي يؤكد أن نتائج أداة الذكاء الاصطناعي هي صحيحة؟

يُعَد الذكاء الاصطناعي جيدًا في المحتوى الذي أنشأه الإنسان وتدرّب عليهو أما إذا استخدم الذكاء الاصطناعي بيانات غير دقيقة ومعلومات متحيزة لتحديد المخرجات، فستكون هذه المخرجات غير دقيقة حتمًا، ومنحازةً أيضًا.

من مشاكل الذكاء الاصطناعي أيضًا في مجال التسويق، أنه يصعب على جهة التسويق التحقق من البيانات وإبلاغ أدوات الذكاء الاصطناعي بكيفية استخدامها، ولكن يمكنهم تصفية المخرجات التي يحصلون عليها من خلال خبرتهم وشكوكهم.

هل سيستبدل الذكاء الاصطناعي المسوقين؟

يأتي التسويق باستخدام الذكاء الاصطناعي مع مجموعة رائعة من الامتيازات، لذلك يتخوّف المسوقون اليوم من أن تحلّ هذه البوتات محلهم، ويسألون أنفسهم: إذا كان الذكاء الاصطناعي جيدًا جدًا في التسويق، فما الذي سيحتاج إليه العملاء من المسوقين بعد؟

لن ينكر أحد أن التسويق الرقمي يتغيّر تغييرًا كبيرًا، لكن المسوقين أيضًا يتأقلمون تمامًا مع هذا التغيير، ويُظهر بحث أجراه موقع unbounce أن المسوقين يدركون تمامًا كيف يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدتهم على التوفيق بين التحديات اليومية ودعم وتعزيز جهودهم التسويقية، وقد استخدم 31% من المسوقين الذكاء الاصطناعي بدءًا من عام 2022 لتحسين أرباحهم النهائية.

يستخدم العديد من المسوقين الذكاء الاصطناعي دون أن يعرفوا ذلك، وهذا بسبب وجود العديد من أدوات التسويق اليومية التي تدمج الذكاء الاصطناعي في العمل (مثل نوشن Notion)، لذلك يجب على المسوقين ألا يقلقوا بشأن استبدال الذكاء الاصطناعي لهم، بل أن يقلقوا من استخدام المسوقين الآخرين للذكاء الاصطناعي لرفع مستوى مهاراتهم وزيادة تأثيرهم.

كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في الاستراتيجية التسويقية

قد يفكر المسوقون في هذه المرحلة بإضافة الذكاء الاصطناعي إلى استراتيجيتهم التسويقية، والمعلوم أنه يمكن للذكاء الاصطناعي أن يعزز الجهود التسويقية على الرغم من أنه ليس حلًا سحريًا لجميع المشكلات، لكن مع ذلك يمكنه أتمتة المهام وتحسين معدلات التحويل والمساعدة في تحديد فرص جديدة للتفاعل مع الجمهور؛ لكن توجد بعض الأمور التي يجب أخذها بالحسبان أولًا، نذكرها في الآتي.

تقييم الوضع الحالي

يجب على المسوق الذي يفكر في اعتماد إحدى أدوات الذكاء الاصطناعي أن يفكر أولًا في كيفية ملاءمتها للعمل الحالي، وهذا يعني الفهم الدقيق لرحلة العميل، ونقاط الألم المحتملة، وتحديد المجالات التي يمكن أن يساعد فيها الذكاء الاصطناعي في إنشاء تجربة أفضل.

يمكن للمسوق الذي يدير متجرًا لبيع الملابس عبر الإنترنت على سبيل المثال البدء بتحليل بعض بيانات العملاء الحالية لتحديد الأنماط والاتجاهات، مثل ما هي الملابس الأكثر شيوعًا؟ وما هي الأسباب الأكثر شيوعًا لإعادة الملابس؟ وما هي الأسئلة التي يطرحها العملاء؟

ستساعد هذه البيانات في تحديد أفضل طريقة لاستخدام الذكاء الاصطناعي لتحسين تجربة العملاء، مثل تخصيص توصيات الملابس وأتمتة عملية الإرجاع واستخدام بوتات الدردشة للرد على استفسارات العملاء.

الثغرات أو عدم الكفاءة

ما هي الإحباطات التي يعاني منها الفريق؟ ما هي الأشياء التي تُبطء من عمل الفريق؟ يجب التفكير في هذه الأمور وأخذ القرار بشأن استخدام الذكاء الاصطناعي في بعض المهام للمساعدة على تبسيط عملية التسويق.

إذا كان المسوق على سبيل المثال يعمل في وكالة تسويق متخصصة في إدارة الشبكات الاجتماعية للشركات الصغيرة، فسيقضي الكثير من الوقت في جدولة منشورات الوسائط الاجتماعية، وإنشاء تقويم للمحتوى، وتحليل مقاييس التفاعل وغيرها؛ فيمكنه هنا استخدام الذكاء الاصطناعي لعمل هذه المهام اليدوية، مثل جدولة المنشورات مسبقًا، وتحسين الأوقات لتحقيق أقصى قدر من التفاعل، وصناعة محتوى بناءً على تفضيلات الجمهور؛ بينما يمكن لفريق التسويق التركيز على المهام الأخرى التي تتطلب إبداعًا بشريًا، مما سيؤدي إلى زيادة الكفاءة والإنتاجية، وزيادة الفائدة للعملاء ووجودهم على مواقع التواصل الاجتماعي، وتحقيق المزيد من الأعمال.

التخطيط لكيفية تنفيذ التقنية الجديدة

قد يستغرق تطبيق أي تقنية جديدة في عمليات التسويق الكثير من الوقت والجهد من قِبل الفريق، لذلك يجب معرفة كيفية استخدام هذه التقنية بكفاءة ليتمكّن الفريق والعملاء من الحصول على أفضل تجربة منها، ولتحقيق أقصى استفادة من الأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي.

إذا قرر مدير التسويق لشركة تجارة إلكترونية تبيع أجهزة إلكترونية استهلاكية على سبيل المثال تنفيذ روبوت محادثة مدعوم بالذكاء الاصطناعي على الموقع الإلكتروني للتعامل مع استفسارات العملاء وتقديم التوصيات للمنتجات، فسيحتاج إلى تدريبه ببيانات دقيقة وبرمجته بنصوص خاصة ودمجه بسلاسة في الموقع لتحقيق أقصى استفادة منه، بالإضافة إلى تدريب الفريق على كيفية استخدام الروبوت وكيفية مراقبة المحادثات وتصعيد المشكلات إلى فريق الدعم البشري وتحليل سجلات الدردشة للحصول على الرؤى؛ مما يعني بذل الكثير من الوقت والجهد؛ لذلك يجب التأكد من وجود خطة لكيفية تنفيذ أدوات الذكاء الاصطناعي قبل هدر المزيد من الوقت والجهد.

اتجاهات ومستقبل التسويق باستخدام الذكاء الاصطناعي

لم يعد الذكاء الاصطناعي خيالًا علميًا، إذ شهدت السنوات القليلة الماضية تطورات هائلة في تقنية الذكاء الاصطناعي، وهذه بعض الاتجاهات التي من المتوقع رؤيتها في المستقبل.

• ازدياد المخاوف بشأن الخصوصية والأمان، إذ لا تزال المشكلات المتعلقة بالثقة قائمة على الرغم من كل ميزات الذكاء الاصطناعي، فالمستهلكون خائفون من جمع بياناتهم واستخدامها ضدهم؛ لذلك على المسوقين أن يبدأوا في معالجة مخاوف الخصوصية، من خلال توفير المزيد من الشفافية حول البيانات التي يجمعونها واستخدامها فقط لصالح العميل، كما حان الوقت للمؤسسات لتعزيز الأمن السيبراني، لأن المخترقين بدأوا في استخدام الذكاء الاصطناعي أيضًا. وستحتاج المؤسسات إلى اتخاذ خطوات إضافية لحماية بيانات عملائها من الخارجين عن القانون.
• سيغيّر الذكاء الاصطناعي الذي يدعم الصوت التسويق. لا يزال الذكاء الاصطناعي الذي يدعم الصوت حديث العالم حتى الآن، إذ يتحدث الكثير من الأشخاص إلى مساعدين مثل سيري Siri وGoogle Home أكثر من الحديث مع أشخاص حقيقيين، ومع ذلك لا تزال المحادثة باستخدام الذكاء الاصطناعي غير مستخدمة استخدامًا كافيًا في التسويق؛ ولكن ذلك سيتغير في المستقبل غير البعيد، وسيحتاج المسوقون إلى التفكير في تقنيات التعرّف على الكلام في استراتيجياتهم التسويقية. من المتوقع أيضًا أن تصبح تقنية التعرف على الصوت هي القناة الرئيسية للعمل، فمن سيحتاج إلى الكتابة بوجود مساعد صوتي؟
• سيستمر الذكاء الاصطناعي في التحسن في توليد العمل الإبداعي. يزداد الذكاء الاصطناعي ذكاءً في التسويق كل دقيقة، ويتعلم بنفسه جميع أنواع الخوارزميات ويحسّن محتواها مثل المحترفين، وذلك مع ازدياد استخدامه من قِبل المسوقين. وأفضل ما في الذكاء الاصطناعي أنه كلما ازدادت البيانات التي يجمعها، أصبحت المخرجات أفضل؛ وهذا يعني توقّع رؤية المزيد من المحتوى المثير للإعجاب والذي أنشأه الذكاء الاصطناعي، أي المزيد من النسخ الإعلانية والصور ومقاطع الفيديو وغيرها.

توحيد الجهود مع الذكاء الاصطناعي

يمكن للمسوق اليوم أن يصبح أكثر تأثيرًا، وهذا من خلال الجمع بين خبرته التسويقية وقوة الذكاء الاصطناعي، فالمسوقون الذين يتبنون الذكاء الاصطناعي هم أكثر فاعليةً من غيرهم، لأنه يوفّر عليهم الوقت ويساعدهم في المهام المعقدة ويعزز النتائج التي يحصلون عليها من حملاتهم الإعلانية.

كذلك، يعمل الذكاء الاصطناعي بطريقة أفضل عندما يقترن بشخص حقيقي، إذ يحتاج للتحقق من دقة المعلومات التي يقدمها ولتحسين المحتوى المكتوب والمرئي الذي ينشئه، لذلك يحتاج المسوقون إلى إدراك القيمة الناتجة عن عملهم سويةً بدلًا من الشعور بالتهديد من قِبل الذكاء الاصطناعي.

ترجمة -بتصرّف- للمقال What is AI marketing? Everything digital marketers need to know للكاتبتين Banafshe Salehi and Lindsay Sands.

اقرأ أيضًا

• أساسيات الذكاء الاصطناعي: دليل المبتدئين
• التسويق المؤتمت (Marketing Automation) للمستقلين
• 3 طرق للتّحضير لأتمتة التّسويق عبر البريد الإلكتروني
• تحليل البيانات وأهميته في التسويق الإلكتروني
• 7 أدوات لأتمتة عملية التسويق ستساهم في زيادة فعالية شركتك الاجتماعية
• التسويق الإلكتروني: نظرة على نشوء الإنترنت وتطوره

شاع مصطلح "تسويق الإيرادات" كثيرًا في مجال التسويق في الأعوام الماضية، ولكن ماذا يُقصَد به؟ هل هو مجرد عبارةٍ رنانة أخرى لن توصلنا إلى شيء؟ بالطبع لا، فتسويق الإيرادات ذو فوائد ملموسة دون شك، إذ أن الكثير من الشركات في الواقع قد انشأت قسمًا كاملًا يتخصص بمجال تسويق الإيرادات٬ كما أن كثيرًا من المؤسسات في الوقت الراهن لديها فريقٌ لتسويق إيرادات ورئيسٌ لقسم الإيرادات، وهذا يشير إلى أن تسويق الإيرادات سيحافظ على أهميته الكبيرة على المدى الطويل.

يتطلب نظام تسويق الإيرادات نقلةً نوعية في آليات عمل فريق التسويق وتحديد أولويات المهام التسويقية الأكثر استهدافًا، والموجهة نحو الهدف؛ إذ أنه يذهب أبعد من مجرد التسويق المُخصَّص والعمليات التقليدية لتوليد العملاء المحتملين.

دعونا نتعمق أكثر لاكتشاف ماهيته بالضبط.

ما هو تسويق الإيرادات

يشير تسويق الإيرادات إلى استراتيجية يعمل فيها التسويق والمبيعات جنبًا إلى جنب لربط حملاتهم مباشرةً بتحقيق أهداف الإيرادات المؤسسية وجذب العملاء المحتملين حتى بعد أن يتولى مندوبو المبيعات زمام الأمور، ويهدف هذا النوع من التسويق إلى تطوير استراتيجيات يمكن تكرارها بفعالية، بحيث تقود إلى اكتساب عملاء جدد وإلى التنبؤ بالمبيعات والإيرادات.

في هذا النوع من التسويق يُتّبَع نهجٌ أكثر شموليةً، حيث تتضافر جهود كل من فريقي المبيعات والتسويق بهدف تحقيق أقصى عائد استثمار ROI، ويتم هذا من خلال إنشاء دورة تغذية راجعة ثابتة ومستمرة. يهدف تسويق الإيرادات عمومًا إلى تحقيق ما يلي:

• التوفيق بين التسويق والمبيعات للعمل معًا نحو تحقيق الهدف المشترك المتمثل في توليد الإيرادات.
• توليد عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات وقيادتهم مباشرةً نحو القمع التسويقي.
• مساعدة العملاء خلال رحلتهم المتماسكة والسلسة عبر القمع التسويقي.
• ربط المبيعات بنجاح بتفاصيل الحملة القابلة للتكرار.
• تمكين التسويق حتى بعد تحول العملاء المحتملين إلى مبيعات مُحقَّقة.

لماذا يعد تسويق الإيرادات مهما؟

وفقًا لدراسة أجرتها مؤسسة غارتنر Gartner في مجال المعاملات بين الشركات، يقضي المشترون المحتملون معظم وقتهم في البحث عن المنتجات والعلامات التجارية باستقلالية، وذلك على منصات الإنترنت في الغالب؛ بينما يقضون نحو 17% من الوقت فقط في التحدث مع البائعين.

يشير هذا إلى أن مديري المبيعات لديهم وقت قصير لإقناع المشترين بأن منتجاتهم عالية الجودة، كما يشير هذا أيضًا إلى أن نظامك للتحويل منخفض اللمسة القائم على أقل قدر ممكن من التدخل البشري يجب أن يوفر البيانات الضرورية اللازمة لربط التسويق بالإيرادات. ولهذا السبب فإن العميل المحتمل الذي يتم توليده على حدة بواسطة فريق المبيعات فرصته أقل في التحول إلى عملية بيع، ومع ذلك يتعلق هذا أيضًا بالمجال الاقتصادي ونوع العميل.

تمكن رحلة تسويق الإيرادات الشاملة كلًا من فريقي المبيعات والتسويق من متابعة العملاء المحتملين باستخدام تقنيات مختلفة، بالإضافة إلى تحسين نسبة العملاء المتوقعين إلى أبعد مدى ممكن.

في الواقع وجدت دراسة لـ MarketingProfs أن المؤسسات التي تتوافق فيها استراتيجيات التسويق والمبيعات جيدًا، يمكنها تحقيق معدلات تحويل أعلى بنسبة 38% تقريبًا، ومعدلات احتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 36%؛ لذا يُعَد تسويق الإيرادات هو الاستراتيجية المثلى للدخول إلى السوق في هذا العصر دون شك، إذ تتمتع الشركات بإمكانية وصول أفضل إلى البيانات، ويكون المستهلكون أكثر وعيًا باحتياجاتهم.

ما هي الأساليب الرئيسية لتسويق الإيرادات؟

لم يَعُد بإمكان المسوقين الاعتقاد بأن نقل عميل محتمل إلى مرحلة التفكير بشراء المنتج أو الخدمة هو وظيفة سهلة قد أُنجِزت وانتهى الأمر؛ فبدلًا من ذلك، يجب عليهم تأسيس ضمانات تدعم دورة الشراء بأكملها، وفيما يلي موجز للأهداف الأساسية لنموذج تسويق الإيرادات:

• النهج الذي يحركه العملاء: يركز هذا النهج على إنشاء رحلة متماسكة وسلسة لعملائك المتوقعين خلال القمع التسويقي.
• الأسلوب الشامل: يسعى هذا النهج إلى تحويل قسم التسويق لديك من مركز تكلفة تقليدي إلى مركز إيرادات شامل.
• الأسلوب الذي يحركه الدليل: يركز نهج تسويق الإيرادات هذا على استراتيجيات التوسع التي تزدهر بطريقة قابلة للتنبؤ.
• خلق نتائج قابلة للقياس (فيما يتعلق بالإيرادات): على عكس أساليب التسويق التقليدية التي تعطي الأولوية لزيادة حركة مرور الويب على حساب تلبية احتياجات العملاء، فإن تسويق الإيرادات هو أسلوب أكثر تحديدًا لتوليد الإيرادات. يسعى تسويق الإيرادات لخلق نتائج قابلة للقياس من أجل فريقك التسويقي فيما يتعلق بالإيرادات المتولدة والأنشطة المتكاملة اللازمة لأداء مهمة معينة.

الخطوات الخمس لتسويق الإيرادات

لا يعني تنفيذ استراتيجية تسويق الإيرادات بالضرورة شطب كل ما أنجزته على مدار السنوات. وبدلًا من ذلك، فهو يمنحك فرصةً لمراجعة جهودك البيعية والتسويقية للتأكد من أنها تقود نمو الإيرادات بفعالية. إليك الخطوات الخمس لتسويق الإيرادات بشيءٍ من التفصيل:

1. حدد أدوار فرق المبيعات والتسويق عندما يتعلق الأمر بالنمو: نظرًا لوجود كثير من التداخل بين وظيفتي التسويق والمبيعات لديك، فإن تحديد أدوار كلا القسمين في استراتيجيتك للنمو يُعَد خطوةً ذكيةً بامتياز. تحقق داخليًا من دورات المبيعات والشخصيات الرقمية للعميل والقنوات التسويقية، وتأكد من تضمين خطتي نمو واتصال قويتين.
2. نظم الموارد لإنشاء الحملات والضمانات المناسبة: فكر في مكانك اليوم والمكان الذي تتمنى أن تكون فيه مسلحًا بالمعرفة حول عملائك ومبيعاتك، وطور وانشر حملاتك وضماناتك. باختصار، أنشئ محسنات لمحركات البحث ومحتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري، وتنفيذ التسويق الآلي عبر البريد الإلكتروني، وأي استراتيجية تسويق في مجال المعاملات بين الشركات تعدها مثالية لشركتك العاملة في نفس المجال.
3. ارسم خريطةً لرحلة العميل بأكملها: أنشئ خريطة طريق تحدد الرحلة بأكملها من عميل محتمل إلى عميل مخلص مدى الحياة. ستوضح هذه الخريطة جميع نقاط الاتصال التي يستخدمها العملاء للاتصال بعلامتك التجارية. وسيساعدك هذا على رؤية منتجك وعلامتك التجارية وعملياتك من منظور العملاء، بحيث تتمكن من تصور رحلتهم عبر القمع التسويقي. وبالنتيجة، ستكون قادرًا على منح عملائك أفضل تجربة مستخدم ممكنة.
4. حسن تقنيتك للمساعدة على زيادة الإيرادات أو قياسها: يجب عليك تحسين مجموعة تقنياتك باستخدام برامج المبيعات وأتمتة التسويق المتكاملة. سيساعدك هذا في الحصول على بيانات وتحليلات أول بأول حول مبيعاتك، وأنواع العملاء الذين يشترون، وما مقدار الإيرادات التي تولدها حملاتك البيعية والتسويقية.
5. أنشئ مقاييس ومؤشرات أداء رئيسية لاتباعها: ضع أهم مقاييس الإيرادات لديك وأنشئ لوحة معلومات توضح التقدم الذي يحرزه أدائك.

مؤشرات الأداء الرئيسية لتسويق الإيرادات: أهم المقاييس الواجب اتباعها

إليك خلاصةً لمؤشرات الأداء الرئيسية لتسويق الإيرادات التي يجب عليك اتباعها لتحقيق أقصى قدر ممكن من الأرباح:

• مقاييس الإيرادات: وهي تشمل المقاييس التي تقيس فعالية استراتيجيات المبيعات والتسويق، كما تتضمن تكلفة اكتساب العملاء الجدد وقيمة العميل مدى الحياة ومعدلات التحويل.
• الإيرادات المتوقعة: تمثل تقديرًا لكمية المال الذي ستحصل عليه شركتك. عادةً ما تقدر الإيرادات المتوقعة بمقدار ما ستكسبه من جهودك البيعية والتسويقية.
• التنبؤ بالإيرادات: يمثل عملية تقدير الإيرادات التي سيتم تحقيقها خلال فترة معينة، والتي عادةً ما تكون فصليةً أو سنوية. فإذا كنت تريد تحديد مقدار الإيرادات التي ستحققها في الربع التالي على سبيل المثال، فسيُظهِر لك تنبؤ الإيرادات إلى أين تتجه بوتيرتك الحالية.
• حسابات العملاء المكتسبة: يحدد هذا المقياس عدد العملاء الجدد في القمع التسويقي، كما يقيس مدى نجاح كلٍ من فريقي المبيعات والتسويق.
• الوكلاء للحسابات المكتسبة: يحدد مؤشر الأداء الرئيسي هذا عدد حسابات الوكلاء التي جلبتها فرقك البيعية والتسويقية بنجاح إلى شركتك.
• عائد استثمار التسويق: هذه الممارسة تتمثل بربط نمو الإيرادات والربح بتأثير مبادرات المبيعات والتسويق. يسمح حساب عائد استثمار التسويق للمؤسسات بتحديد الدرجة التي ساهمت بها الجهود التسويقية في نمو الإيرادات، سواءً على أساس الحملة أو كليًا.
• مدخلات مقابل مخرجات القمع التسويقي: يقيس هذا المقياس فعالية عملية تحول العميل المحتمل إلى عميل مُحقَّق، وهي العملية التي يكتشف من خلالها شخص ما علامتك التجارية، ويتعلم المزيد عن منتجك، ثم يشتري ليصبح عميلك. وكلما كان القمع التسويقي أقصر، كان أقل تكلفةً.

الأسئلة الشائعة حول تسويق الإيرادات

• ما هي استراتيجية تسويق الإيرادات؟ هي استراتيجية يعمل فيها التسويق والمبيعات معًا لربط حملاتهم مباشرةً بتحقيق أهداف الإيرادات المؤسسية وجذب العملاء المحتملين حتى بعد أن يتولى مندوبو المبيعات زمام الأمور. تنقل هذه الاستراتيجية التركيز إلى مهام تسويقية مستهدفة وأكثر توجهًا نحو الهدف.
• ما الغاية من تسويق الإيرادات؟ يُعَد تسويق الإيرادات موجهًا لدفع الإيرادات للنمو بطريقة يمكن التنبؤ بها، حيث سيؤدي تنفيذ هذه الاستراتيجية كما ينبغي إلى التوفيق بين عملياتك البيعية وخططك التسويقية، وصولًا إلى هدف مشترك من خلال إنشاء دورة تغذية راجعة مستمرة بين المبيعات والتسويق.
• كيف يساعد التسويق في تحقيق الإيرادات؟ يساعد التسويق على تعزيز المبيعات، وفي النهاية الإيرادات المتولدة؛ كما يحلل التسويق تفضيلات المنتج ومشتريات العملاء لتطوير طرق لتلبية احتياجات العملاء.
• ما الذي يفعله مديرو تسويق الإيرادات؟ يزيد مدراء الإيرادات من فرص الشركة لتحقيق الربح والإيرادات. ولتحقيق هذا العمل الفذ، يجمع مديرو الإيرادات البيانات ويحللونها لاتخاذ قرارات بشأن التسعير.
• ما المقصود بالتسويق المدفوع بالإيرادات؟ هو إجراء لمواءمة المبيعات مع التسويق لفهم التأثير الكمي للاستثمارات التسويقية على الإيرادات. لطالما كانت استراتيجية التسويق المدفوع بالإيرادات هي الهدف الأسمى لمديري التسويق، لذا تستطيع هذه الاستراتيجية مساعدتك على زيادة توليد الإيرادات لشركتك العاملة في مجال المعاملات بين الشركات.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Revenue marketing guide: Definition, strategies, & best practices.

اقرأ أيضًا

• عمل تسويق بالعمولة وتتبعه والمشاكل التي قد تصادفك
• النسخة العربية الكاملة لكتاب مدخل إلى التسويق

يتميز التسويق عبر الهاتف المحمول عن نظيره التقليدي ضمن مجال التجارة الإلكترونية بفارق بسيط؛ وهو الجهاز الذي يستخدمه العملاء للعثور على المتاجر الإلكترونية والولوج إليها. فقد بات معلومًا الآن أن من الضروري لموقعك الإلكتروني أن يكون محسَّنًا من حيث ظهوره على أجهزة الهواتف المحمولة، لكن مجال التسويق الفعال عبر الهاتف المحمول أوسع من ذلك بكثير؛ والسبب أن مستخدمي الهواتف المحمولة يحتاجون إلى خوض تجربة مختلفة عن التي يمرون بها على أجهزة الحاسوب المكتبية أو المحمولة، ويتوقعون مثل تلك التجربة أيضًا.

يعني ذلك أن عليك -في إطار التسويق الذي تجريه عبر الهاتف المحمول- الاستفادة من أدوات وتكتيكات محددة تعد فعالة بالنسبة للهواتف المحمولة. وسنتحدث باختصار عن بعض تلك الأدوات والتكتيكات في هذا المقال.

ولمعلوماتك، يجب أن تتضمن استراتيجياتك المتصلة بالتسويق عبر الهاتف المحمول التسويق بالبريد الإلكتروني، والرسائل النصية SMS، ووسائل التواصل الاجتماعي؛ أي بكل ما يمكن الوصول إليه واستخدامه عبر الهاتف الذكي.

وبالحديث عن التجارة الإلكترونية؛ تمثّل مبيعات الهاتف المحمول نسبة 40% من إجمالي المبيعات؛ أي ما يصل إلى حوالي 350 مليار دولار أمريكي، وهو رقم مرشّح للزيادة المستمرة. ولا ننسَ التذكير بأن الناس يقضون ساعات في اليوم الواحد محدّقين في هواتفهم الذكية التي تمتاز عن الحواسيب بأنها قابلة للتنقل بها إلى أي مكان.

سنعرض فيما يلي سبعة من جوانب التسويق عبر الهاتف الذكي التي يمكنك تطبيقها لجذب مزيد من زوار موقعك الإلكتروني، وزيادة معدل تحويلهم بجعلهم يتخذون الإجراء الذي تتوخاه من حملتك التسويقية.

1. استخدم النشرات البريدية والأتمتة عبر البريد الإلكتروني

تُعَد الهواتف الذكية مناسبةً تمامًا لاستقبال النشرات البريدية المرسلة عبر البريد الإلكتروني، لأن ما يسمى التصاميم المتجاوبة (وهي التصاميم القابلة للتغير وفقًا لخصائص الجهاز الذي تُعرَض بواسطته responsive designs) يمكن أن تلائم التكنولوجيا على نحو مثالي. تُعَد النشرات البريدية طريقةً فعالةً للحفاظ على التواصل مع عملائك الحاليين والمحتملين، وإطلاعهم باستمرار على كل جديد، وتقديم محتوى قيّم وعروض ترتبط بخدماتك ومنتجاتك لهم، وتلبية احتياجاتهم، وترك انطباع يشعرهم باهتمام خاص بهم من جانبك.

أضف إلى ما سبق أن 68% من رسائل البريد الإلكتروني تُقرأ عن الهواتف المحمولة التي تُعَد -إلى جانب أسباب أخرى عديدة- أكثر ملاءمةً من الحواسيب.

وبالإضافة إلى ما سبق، يسهم إدخال الأتمتة إلى البريد الإلكتروني، في تعميق صلاتك بعملائك دون الحاجة إلى هدر مزيد من الوقت لتحقيق ذلك؛ إذ يمكنك ضبط رد تلقائي برسائل البريد الإلكتروني لإجابة العملاء الحاليين والمحتملين بسرعة على أسئلتهم وطلباتهم، وذلك في كل مرة يملؤون نموذجًا، أو يشترون منتجًا، أو يطرحون سؤالًا، أو يتخلون عن عربة التسوق دون شراء، أو غير ذلك من الإجراءات التي يتخذونها على متجرك الخاص بالتجارة الإلكترونية.

ومن الأمثلة على الأتمتة عبر البريد الإلكتروني: إرسال رسائل بريد إلكتروني ترحيبية، ورسائل لتعريف العملاء المحتملين بمنتجات الشركة؛ مثل أخذهم في جولة حول تلك المنتجات وكيفية استخدامها، وتقديم عروض خاصة لهم، ورسائل بريد إلكتروني لإبلاغهم عن عربات التسوق التي تخلوا عنها قبل الشراء، وغير ذلك من أساليب التواصل معهم.

فإذا لم تكن ترسل نشرات بريدية وغيرها من وسائل التواصل عبر البريد الإلكتروني، فإنك تضيع عليك فرصةً سانحةً للحفاظ على نشاط عملائك عبر الهواتف الذكية واندماجهم؛ لأن العملاء حيثما كانوا -سواءٌ أكانوا ينتظرون عودة أطفالهم من المدرسة أو مجيئ دورهم في محل الحلاقة، أو يستقلون قطار الميترو وهم ذاهبون إلى عملهم- يمكنهم قراءة رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها لهم، وبوسعهم أيضًا شراء منتجاتك؛ فالهدف من كل ذلك الالتقاء بعملائك أينما حلّوا.

أيضًا، يمكن لمجموعة من التقييمات الإيجابية أن تكرس لدى العملاء الجدد شعورًا بمزيد من الثقة عند اتخاذهم قرارات تتعلق بالخدمات والمنتجات التي تقدمها لهم، ويُفضّل أن تجمع أكثر ما يمكنك من تلك التقييمات.

2. استخدم الإعلانات والفيديو للتسويق

الفيديوهات ممتازة بالنسبة للهواتف الذكية، ومشاهدتها أفضل بكثير، كما أنها مرغوبة أكثر من قراءة نصوص طويلة على تلك الأجهزة؛ لذا بوسعك مشاركة فيديوهات على منصات التواصل الاجتماعي واستخدامها لجذب متابعيك الحاليين وحثهم على زيارة متجرك، أو يمكنك تسويق فيديوهاتك على منصات مثل يوتيوب لاستقطاب عملاء جدد.

يمكنك أيضًا تضمين موقعك الإلكتروني مثل تلك الفيديوهات، مما قد يحوّل الزوار الذين يتصفحون ذلك الموقع إلى عملاء فعليين، وإليك كيفية حصول ذلك: يمكنك استخدام الفيديوهات لشرح خصائص منتجك أو بيان طريقة عمله، كما بوسعك عرض الشهادات التي يدلي بها عملاؤك حول جودة منتجاتك وما حققته لهم من فوائد، أو مشاركة ما يجري خلف الكواليس ويكشف عن تميّز فريقك، أو المواد الصديقة للبيئة التي يستخدمها أفراده.

3. حسن موقعك لدعم البحث الصوتي

تناسب هذه الخطوة -على نحو خاص- التسويق عبر الهاتف المحمول؛ فعندما لا يكون الشخص أمام حاسوبه المكتبي، فمن الأسهل له التحدث على الهاتف بدلًا من الكتابة فيه. ونظرًا لتلك الميزة، فقد بات البحث الصوتي شائعًا على نحو واسع، وجزءًا معتادًا من حياة الكثير من الناس؛ ومن تطبيقاته أداتا المساعدة الافتراضية سيري Siri وأليكسا Alexa.

تؤثر هذه الميزة في أنواع صفحات المدونات والمحتوى التي تنشئها، وذلك لعدة أسباب؛ أولها أن الناس يستخدمون البحث الصوتي للإجابة على أسئلة بسيطة والعثور على معلومات أساسية. لذا؛ ينجح البحث الصوتي في ربط الناس بالمدونات التي تقدم ذلك النوع من المعلومات، ولذا قد ترغب في إعادة عَنونة بعض صفحاتك، أو إنشاء أخرى جديدة، حول الأسئلة طويلة الذيل التي تأخذ شكل المحادثات والتي يميل الناس إلى استخدامها مع البحث الصوتي.

يُنصح بأن تُدخل بعض الأسئلة الشائعة FAQs في المزيد من صفحاتك المتعلقة بمحتوى الصفحة ذات الصلة، كما يمكنك إيراد أسئلة في مزيد من عناوينك الفرعية ذات الترويستين H2 و H3 (عنوان 2 وعنوان 3).

فمثلًا؛ قد يتضمن متجر كتب عنوانًا على شكل سؤال يمكن أن يطرحه أحد الأشخاص، مثل: "ما أفضل الكتب للوالدِين الجدد؟"، متبوعًا بإجابة تتضمن خمسة خيارات من أكثر الكتب ذات الصلة مبيعًا.

4. أنشئ إعلانات عرض

لا تبلي إعلانات البانر حسنًا (إحدى أنواع الإعلانات عبر الإنترنت التي تظهر غالبًا في أعلى صفحة الويب أو على طرفها، وهي بنية HTML تعرض إعلانًا معينًا، وعند النقر عليه، تنقل المستخدم إلى موقع المعلن: بالإنجليزية: banner ads) التي تُعرض على الحواسيب المكتبية؛ لأنها تضيع بين كل عناصر المحتوى الأخرى على الصفحة.

لكن إعلانات العرض display ads التي تظهر على شاشات الهواتف المحمولة -الأصغر حجمًا من شاشات الحاسوب- قد تحظى بانتباه أكبر.

يمكنك في كلتا الحالتين السابقتين إنشاء إعلانات عرض وتوجيهها إلى الناس أثناء تصفحهم منصات التواصل الاجتماعي، أو خلال ممارستهم ألعابهم المفضلة، على هواتفهم المحمولة. ولذلك أهمية عملية بالغة بالنسبة لأصحاب المواقع الإلكترونية التجارية لإعادة التسويق لزوار مواقعهم الإلكترونية السابقين، أو -في حال استُهدفوا على نحو صحيح- لمساعدة أولئك في العثور على عملاء محتملين جدد.

5. استغل وسائل التواصل الاجتماعي

يقضي كثير من الناس أوقاتًا طويلةً على منصات التواصل الاجتماعي أثناء استخدامهم هواتفهم المحمولة. لذلك، يجب أن تسأل نفسك عما إذا كنت تستغل ذلك للنشر على تلك المنصات بغية استهداف عملاء محتملين يُرجَّح وجودهم هناك إلى حد بعيد.

تُعَد منصات التواصل الاجتماعي مكانًا مثاليًا لنشر فيديوهات، وعروض خاصة، ومنشورات مدونات، ونصائح قيّمة لحل المشاكل، وغير ذلك من محتوى يمكن مشاركته. فكر أيضًا في استخدام الدعابة بواسطة ما يعرف بميمات الإنترنت memes، والصور المتحركة بصيغة GIF، حينما يكون ذلك مناسبًا.

هناك مئات من المنصات المختلفة التي يمكنك الاختيار من بينها؛ لكن الأفضل أن تختار بعضها فقط، بحيث تركز عليه كل مجهودك. يجب أن يتحدد ذلك بناءً على نوع المتجر الذي تديره، وعلى نوع جمهورك المستهدف؛ فهناك استراتيجية وراء ذلك الخيار.

لا يقتصر دور وسائل التواصل الاجتماعي على جذب مبيعات جديدة من عملاء محتملين؛ بل تمثّل تلك المنصات طريقةً ممتازةً للتواصل مع أفراد جمهورك الحالي لتستمر علامتك التجارية ماثلةً في أذهانهم، وتعزيز قيمتها، وجمع تقييماتهم حولها، بحيث ترسم مستقبل تلك العلامة التجارية.

6. استخدم صفحات الجوال المسرعة

يمثل بطء تحميل الصفحات على أجهزة الهاتف المحمول عائقًا أمام التسويق الفعال، وذلك عبر تلك الأجهزة لغرض التجارة الإلكترونية؛ لأن الملاءمة أهم ما في الهواتف المحمولة، والملاءمة هنا تعني السرعة.

حتى صفحات الهاتف المحمول المحسَّنة تشهد عدم استقرار من هذه الناحية؛ إذ يستغرق العديد من تلك الصفحات وقتًا طويلًا ليتحمل، يزيد على ثلاث ثوان بكثير، وهو ما يطرح علامة استفهام حول كم من الوقت قد يكون الناس مستعدين للانتظار.

بمعنى آخر؛ كلما استغرقت صفحات موقعك الإلكتروني أو مدونتك، وقتًا أطول في التحميل، زاد عدد الزوار المندمجين الذين ستخسرهم والمبيعات التي ستفقدها، خصوصًا على الهواتف المحمولة.

هناك مشروع طورته شركة جوجل يسمى مشروع AMP، وهذه الحروف الثلاثة اختصار لعبارة "صفحات الجوال المُسرَّعة Accelerated Mobile Pages". يوفر ذلك المشروع طريقةً لهيكلة صفحات مدونتك، وغيرها من الصفحات، بحيث تحمّل أسرع على أجهزة الهواتف المحمولة.

تبلغ سرعة التحميل الوسطية للصفحات من نمط "صفحات الجوال المسرَّعة AMP" أقل من ثانية واحدة؛ وهي سرعة عالية تبلغ حوالي أربعة أضعاف سرعة تحميل صفحات المحمول المعتادة؛ كما توفر تلك الصفحات المسرّعة تجربة أكثر سلاسةً وأقل إزعاجًا. فالتمرير فيها لأسفل وأعلى أكثر انسيابية، ولا تتحمل على مراحل على نحو مزعج؛ بل تتحمل الصفحة بكاملها مباشرةً في المرة الواحدة. أضف إلى ما سبق، أن ذلك مفيد لتحسين محركات البحث (سيو) بالنسبة لموقعك الإلكتروني أو مدونتك، لأن سرعة تحميل الصفحات من العوامل التي تسهم في حلول ذلك الموقع أو المدونة ضمن مراتب متقدمة في صفحة نتائج البحث على محرك البحث جوجل.

7. سوق عبر الرسائل القصيرة SMS

ينجح التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة SMS على نحو مذهل بالنسبة لأجهزة الهواتف المحمولة، لأن كل حامليها تقريبًا يفتحون تلك الرسائل ويقرأونها.

ومع وجود تنوع في الرسائل التسويقية التي يمكنك إرسالها على شكل نص، فإن إرسال نصوص مفيدة حول خدمة العملاء -على نحو مؤتمت- قد يحظى بتقدير عملائك تحديدًا.

فعلى سبيل المثال٬ يمكنك إرسال رسالة نصية في كل مرة تتغير فيها حالة طلب قدَّمه أحد عملائك؛ أي يمكنك إبلاغ ذلك العميل بأن طلبه معلّق أو قيد النظر، أو تحت المعالجة، أو أنك أعدت له المبلغ الذي كان قد دفعه، أو أن طلبه يُشحَن إليه الآن … إلخ. ولتنتبه إلى أنه بالنسبة لطرائق التسويق الأخرى مثل البريد الإلكتروني، عليك أخذ إذن العميل قبل إرسال نصوص تسويقية إليه.

تعقب إحصاءات تسويقك عبر الهاتف المحمول

بالتوازي مع إطلاق خطتك للتسويق عبر الهاتف المحمول وتوسيعها، إن عليك معرفة كيف تسير تلك الخطة؛ لكن بوسعك تطوير الأمر ورؤية الإحصاءات الخاصة بالتسويق عبر الهاتف المحمول بالاستعانة بأداة تحليلات جوجل Google Analytics.

تعقب حملات الإعلانات الفردية، واطلع على كيفية تدفق المستخدمين إلى صفحات موقعك الإلكتروني، واعرف أيّ الصفحات تمثل السبب في مغادرتهم لذلك الموقع، وراقب حتى العائدات الدقيقة التي تحصل عليها بفضل حملات الإعلانات المتنوعة ومصادر حركة مرور الويب traffic؛ إذ أن اطلاعك على الأرقام الخاصة بموقعك الإلكتروني وحملتك التسويقية سيغدو أكثر أهميةً بالتوازي مع النمو الذي تحققه.

أعط الأولوية للتسويق عبر الهواتف المحمولة

ربما تستخدم فعلًا عددًا من تكتيكات التسويق عبر الهاتف المحمول تلك. فإذا صح ذلك؛ نذكّرك بأهمية المتابعة على ذلك المنوال؛ أما إن لم تكن تستغل ذلك كما يجب، ولا تستفيد من أمور مثل الفيديوهات، ووسائل التواصل الاجتماعي، والرسائل النصية القصيرة SMS، فلتعد التفكير والتركيز على ما سبق ذكره، بحيث تجذب مزيدًا من العملاء الحاليين والمحتملين الذين يعثرون على متجرك أثناء تصفحهم الإنترنت عبر هواتفهم المحمولة، وتدمجهم، وترفع معدل تحويلهم لطلب منتجاتك أو خدماتك.

ترجمة وبتصرف للمقال Mobile Marketing for eCommerce — How to Capture, Engage, and Convert More Traffic لصاحبته Elina Vilk.

اقرأ أيضًا

• استراتيجيات التسويق عبر الهاتف المحمول التي تقود الأعمال الصغيرة
• 6 نصائح لاستراتيجية استخدام الهاتف المحمول للتسويق للسفر والحجوزات الفندقية
• دليلك للتسويق باستخدام الهاتف المحمول
• تحسين تجربة التجارة الإلكترونية عبر الهواتف المحمولة

اقتباس

قد يكلفك الحفاظ على العلاقات المؤثرة الكثير، لكنها تستحق دائمًا ما تستثمره من جهد ووقت.

إن بناء علاقات مع العملاء أمر حيوي للعلامة التجارية، وكذلك تقوية هذه العلاقات من خلال استغلال نقاط الضعف النفسية للعقل البشري، فالبشر مزيج من الأفكار والعواطف، وإن استطعت أن تأسر تفكير عملائك، فستكسب لا محالة.

يعمل دماغ الإنسان على التقييم الدائم لإيجابيات وسلبيات العروض المختلفة لمنتجات أو خدمات متاحة. فقد تدفعهم أبسط الأسباب إلى الالتفات نحو منتج آخر. ولكي تضمن أنك الخيار الأول لعملائك، لا تحاول الهرب عندما يواجهونك بالأسئلة التالية:

• ما الفائدة التي سأجنيها؟
• هل يستحق الأمر استثمار المال أو الجهد؟

بطبيعة الحال، أكثر الأجوبة قيمةً هي تلك التي تقدّم نتائجًا تميِّز علامتك التجارية، وتزوّد عملاءك بمنتج أو خدمة تصنع فرقًا بالنسبة لهم.

قد يكون اختيارك لطرق جذب العملاء مربكًا، لهذا نسجنا مجموعةً من الحيل التي لن تبسّط عملية إيجاد عملاء والمحافظة عليهم فحسب، بل ستسهّل عليهم أيضًا اتخاذ القرارات التي تصب في مصلحتك.

الحيلة الأولى: ارفع المستوى وراع خصوصية عملائك

الخصوصية هي دعوة مباشرة للعملاء لتريهم مدى اهتمامك وفهمك لاحتياجاتهم، وأن منتجاتك وخدماتك قد صممت خصيصًا لهم.

استفد من البريد الإلكتروني لترحّب بالمستهلكين، وحاول أن تتواصل معهم أو تزودهم بين الفينة والأخرى ببعض المحتوى الذي يرغبون بمتابعته. وتذكر أن تعود دائمًا إلى البريد الإلكتروني والرسائل المباشرة التي تصلك منهم.

عدّل الطريقة التي توضب بها منتجاتك لتضفي عليها بعض الخصوصية، كأن تكتب ملاحظةً بخط يدك أو حتى إشارة إلى أسماء عملائك. تقدم خطوةً أخرى إلى الأمام في إسعادهم بإضافة هدايا مفاجئة إلى طلباتهم الأساسية. وإن كان عملك معتمدًا على تقديم خدمات، فيمكنك دائمًا تقديم ميزات إضافة على أساس مصادر للحصول على هدايا دعائية.

عليك أن تعمل جاهدًا على بناء آلية قوية تهدف إلى الوصول بعملائك إلى أعلى درجات القناعة بما تقدمه، فهكذا تحقق النجاح. عليك أن تضع نصب عينيك ضرورة بناء علامة تجارية أصيلة تمنح العملاء أوقاتًا جميلة وذكريات أجمل تدوم طويلًا.

صادق عملائك وكن قريبًا منهم، واستخدم صوتًا ودودًا ومرحبًا ومسليًا كجزء من علامتك التجارية، وهكذا ستجعلهم متعلقين بها. عليك أيضًا أن تستمع إليهم وتتقبل آرائهم وانتقاداتهم وتبني عليها خطواتك التالية، فهدفك هو بناء رابطة عاطفية بين ما تعرضه ومن يستخدمه. امنح الأولوية لتحسين تجربة المستخدم وستحصد النجاح.

الحيلة الثانية: امنح ماهو قيم لتحصل على عناوين البريد الإلكتروني

قد تنتظر حتى يتواصل الناس معك أو قد تتصرف بذكاء! فالخيارات التي تقدّمها إلى عملائك ليست مجرد منتج أو خدمة بل هي حل لمشاكلهم أيضًا، لهذا عليك أن تفكّر بطريقة تستفيد بها من مشاعرهم، وأن تستثمر الوقت في فهم وتحديد ما يحفّزهم، وهكذا ستتمكن من قراءة ما بين السطور وتفسّر ما لم يُقال.

قد لا تكون تلك الحلول في المتجر دائمًا، بل قد تظهر أحيانًا من خلال هدية ترويجية بسيطة تتسلل إلى عناوين بريدهم الإلكتروني كمقابل ثمين لحصولك على هذه العناوين. ليكن ذلك مكافأةً لتسجيلهم حسابًا لديك مثلًا، بحيث تكون تلك الهدية عبارة عن كتاب إلكتروني مجاني أو مفكّرة قابلة للطباعة أو دورة تعليمية قصيرة من خلال البريد الإلكتروني.

الحيلة الثالثة: اجعلهم عملاء باستخدام تقنية فخ الأسعار

ابدأ الأمر بتقديم خيارات متعددة لعملائك، ومن ثم ميّز بين المنتجات المتقاربة بإدخال فخ في السعر. إن الغاية من ذلك هي تكوين نوع من الانزياح في إدراك المستهلك، مما يعزز نيته في الشراء.

عند استعراضك للحواسب المحمولة في الصورة السابقة، ستجد مثالًا واضحًا عن فخ الأسعار، إذ يبدو الحاسوب ذو السعر 1999$ مثلًا صفقةً جيدة، حيث ستحصل على ضعفي مساحة التخزين بفارق 200$ فقط. وباعتمادك هذا الأسلوب، فإنك تخلق فرقًا ضمنيًا بين الجهازين، مجبرًا المستخدم على التفكير في أن منتجًا بنصف ميزات آخر قد لا يستحق ثمنه وقد عرض ما يفوقه قيمةً بسعر معقول. قد تستخدم آليةً أخرى أيضًا تعتمد على تقديم عروض على منتجات متشابهة مع حسومات على السعر قبل أن يخرج العميل من الموقع.

الحيلة الرابعة: استخدم استراتيجية في تنظيم المنتجات

فكّر بصفحة التسوق على أساس أنها تحفة فنية، ولهذا عليك تنظيم قائمة بكل معالم هذه التحفة ثم تصنيفها وفقًا لمدى اهتمام الناس بكل منها. سيكون أعلى تقييمين على الشكل:

• القسم الأكثر جذبًا للعملاء.
• القسم الذي يتصدر حديث العملاء.

ما يجذب الناس هو ما يلفت الأنظار وما يقع لطيفًا على الأذن. ووفقًا لذلك، عليك تنظيم هيكلية متجرك الإلكتروني بالتوازي مع تفضيلات عملائك.

تُعَد المنتجات التي تحمل تقييمًا عاليًا أو التي استُعرضت كثيرًا بمثابة ضمانات لمشترين محتملين، فالعرف الاجتماعي هو أداة قوية لبناء الثقة. إذ يبدأ المستهلكون ببناء الثقة بمنتج عندما يطلعون على الكثير من الآراء الحقيقة غير المنحازة حوله، مقتنعين أن هذه الآراء الكثيرة قد لا تكون خاطئة.

احرص أن تعرض منتجاتك على قدم المساواة، لكن ميّز بعضها قليلًا بالإشارة إلى تفضيل الناس لها كي تجلب آخرين أيضًا.

الحيلة الخامسة: ارض غرورهم بصفقات حصرية

يرتبط تحول المستهلك إلى عميل مناصر لمنتجك بمقدار سعادته. فالإكراميات الخاصة، مثل العضوية أو الدعوات الحصرية أو الحسومات الخاصة عبر البريد الإلكتروني، سترضي الأنا الداخلية لعملائك، وتجعلهم يشعرون بأنهم مميزون ومحظوظون لتقديمك هذه الصفقة السرية معهم.

كافئ عملائك على مناصرتهم، فهذا يشعرهم بالتميز، وقدم لهم عروضًا في مناسبات خاصة مثل تنزيلات الأعياد أو بطاقات حسم في أعياد ميلادهم. فما يشتريه الناس من منتجات يرتبط ارتباطًا وثيقًا بتجاربهم السابقة، لهذا أسّس علامةً تجاريةً يذكرها الجميع وانتبه إلى التفاصيل.

اقتباس

التزم بالنوعية، فهي مصدر لحلقة غير محدود من الثقة.

ولكي تؤسس برامج مكافآت وتستقطب الزوار مجددًا، تخلّص من العروض الترويجية التي تنقل زوارك من موقع لآخر والتزم بالصفقات الجيدة، إذ لا بد وأن يكون عرضك جيدًا ومشجعًا فعلًا ليتخذ الزوار قرار الشراء.

الحيلة السادسة: حفز قلقهم مستخدما عروضا محدودة المدة

اقتباس

الخشية من فقدان شيء أمر واقع.

يخشى الناس خسارتهم للصفقات، ويرافق ذلك أيضًا إحساسًا بالهزيمة عندما يمتلك آخرون ما قد فوّتوه، إذ لا يحب أحد أن يُترك بعيدًا؛ ولهذا توّلد العروض محدودة المدة شعورًا بالحاجة الملحة في دماغ الإنسان، وتدفعه إلى إعادة التفكير. ليس هذا فحسب، بل تضع العروض مثل الحسميات المتاحة ليومين أو ساعتين الناس في مأزق إن كان هذا العرض سيدوم أم لا، وهل عليهم المخاطرة والشراء فورًا أم لا.

تستفيد العلامات التجارية من هذا القلق، وتعمل على إيجاد عروض تسخّر هذا القلق لمصلحتها، فقد تعرض بعيدًا عن الحسومات منتجات أو خدمات قيمةً جدًا بالمجان مع منتج أو خدمة بالسعر الاعتيادي ولفترة محدودة. وقد تعتمد عرضًا لمرة واحدة لن يتكرر أبدًا.

أضف هذه الاستراتيجيات إلى عروضك واستغل ما يحرض الناس على الشراء.

الحيلة السابعة: سوق لعروضك مجددا

اقتباس

لا تشق طريقًا مستقيمًا إلى الأعلى، بل اصعد في حلقات

راجع خططك وعدّلها، إذ أنك لن تفعل ذلك مرةً واحدة بل عليك تكرار الأمر عدة مرات. على هذا الأساس، عليك أن تبني نموذجًا يدفع عملائك إلى عمليات الشراء مُخططًا لحلقة عرض وشراء مستمرة دائمًا. حاول الاستفادة من قوائم البريد الإلكتروني لديك لتطلب من عملائك المشاركة في استطلاعات رأي نزيهة دون تحيز، فلن يشعرهم ذلك بقيمة آرائهم بالنسبة إليك وحسب، بل سيبني الثقة عبر الإنترنت، ويجذب المستهلكين المحتملين الذي يتصفحون موقعك.

حاول أن تُخبر عملائك عن توفّر بعض المنتجات التي يهتمون بها مجددًا في متجرك، فقد يعيدهم ذلك إلى موقعك الإلكتروني ويذكّر المستهلكين أيضًا بمنتجات يُحتمل أنهم نسوها.

أرسل اقتراحات إلى متابعيك ومشتريك تضم قوائم بالمنتجات التي اشتروها سابقًا أو كانوا مهتمين بشرائها، كأن ترسل لهم اقتراحات عن منتجات عناية بالبشرة لهؤلاء الذين اشتروا غسولًا للوجه مؤخرًا. وذكّرهم أيضًا بالمنتجات التي أبدوا اهتمامًا بها أو أضافوها إلى سلة المشتريات دون أن يكملوا عملية الشراء. أيضًا، يمكنك إضافة مهلة زمنية مع خصم لشراء ما تركه المستخدمون في سلة المشتريات، إذ سيزيد ذلك من احتمال عودتهم لإكمال الشراء.

أطلق حملات دعائيةً مأجورةً وفعّالةً لتسوّق من جديد للمنتجات أو الخدمات التي استعرضها الزوار سابقًا على منصات التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك أو غوغل.

تذكّر أن تنجز كل ما أشرنا إليه بعناية فائقة، فهدفك ليس التلاعب بمشاعر المستهلك، بل ردم الهوة بينهم وبين ما يحتاجونه، فليكن ذلك عرضك!

ترجمة -وبتصرف- للمقال Psychological Hacks to Impress Your Customers (& Boost Sales) لصاحبه Sachin baheti.

اقرأ أيضًا

• عشر طرق بسيطة لإبهار العملاء كل يوم
• الوعي بالسعر وكيفية إدراك المستهلك له

من المهم أن تبحث عن استراتيحية لجذب عملاء جدد إلى عملك بروية وثبات وباستمرار كي يستمر عملك، فقد تفقد أفضل الشركات في العالم عملاءها. وبلا استراتيجية واضحة لحيازة عدد أكبر من العملاء، قد تستمر بفعل ما تراه صحيحًا دون أن تتحرى الفعالية الحقيقية لمقاربتك، أو أن تستثمر من ناحية أخرى القليل من المال في قناة لديها القدرة على جذب الكثير من العملاء.

لهذا، يُعَد إعداد استراتيجية لحيازة عملاء أكثر هي الطريقة الأفضل، وذلك باستراتيجية تساعدك على فهم طريقة زيادة الطلب على منتجاتك وما الذي ستنفقه في هذا المجال وكيف ستحوّل الزوار إلى مستهلكين مستعدين للشراء (قد تساعدك المحادثة المباشرة مع المستهلكين أو قسائم الشراء في الخطوة الأخيرة شديدة الأهمية).

ما المقصود بحيازة العملاء؟

يُقصد بحيازة العملاء Customer acquisition مجموعة من النشاطات التي تستخدمها الشركات لجذب عملاء جدد، ويتضمن ذلك إنشاء استراتيجية حيازة قابلةً للتجدد والتطور مع الوقت.

لا بد من تسخير المصادر واستهلاك وقت لحيازة العملاء، فمن الخطأ الاعتقاد بأن العملاء سيبقون إلى جانبك دائمًا. يمكن وصف الأسباب الرئيسة الثلاث التي تهز العلاقة ذات الطابع العملي المتبدل B2B مع العملاء كالتالي:

• الارتباط: ويحدث عندما يحوز أحد عملائك على آخر، أو يندمج عميلان في شركة واحدة. قد يعني ذلك مالًا اكثر بالنسبة لهما، أما بالنسبة إليك فهي خسارة عميل.
• الافتراق: ويعني أن يغادرك أحد عملائك، ربما إلى منافس قدّم عرضًا أفضل أو عاد إلى منتج اعتاد عليه.
• الموت: ويعني أنّ أحد عملائك لن يتمكن من الدفع لك. فربما قد أوقف العميل نشاطه التجاري أو يعاني من صعوبات مالية.

ولأنّ حالات الارتباط أو الافتراق أو الموت ستقع بطريقة ما لا محالة، فلن تنفعك استراتيجية إبقاء العملاء التي تعتمدها مهما كانت جيدة، وستحتاج عندها إلى خطط جاهزة لردم الفجوة التي حدثت، والإبقاء على عملك على المدى الطويل.

تبدأ حيازة العميل من المنتج الذي تعرضه

ابدأ بخارطة طريق لإيصال منتجك واجعل ذلك أولى خططك، فلن تنفعك أقوى استراتيجيات التسويق إن لم يكن منتجك أو خدمتك بمتناول المستهلك. فلو أخذنا على سبيل المثال برنامج المحادثة المخصص للأعمال Intercom، فقد تعرّف إليه الكثير من العملاء عند زيارتهم لمواقع تستخدم هذا المنتج، وبما خبروا قوته وفائدته من خلال الأجوبة الفورية والمحادثة المباشرة. ولهذا السبب عملت الشركة المنتجة له على رفع معايير منتجاتها قبل كل شيء، فهذا ما يجعل المنتج قادرًا على التسويق لنفسه بنفسه.

استراتيجات حيازة العملاء المدفوعة والعضوية

تُقسم استراتيجيات حيازة العملاء نمطيًا إلى نوعين مدفوعة paid وعضوية organic، لنلق نظرةً عليها.

الحيازة المدفوعة

يُستخدم هذا النوع من الحيازة إن كنت تستثمر بفعالية لتدفع مستهلك إلى اتخاذ قرار الشراء. وقد يعني هذا أنك قد تدفع رسمًا عندما ينقر هذا المستهلك على رابط أو أن ترسل المال إلى شركة أخرى مقابل تحويل المستهلك إليك.

إليك بعض طرق حيازة المستخدم المدفوعة الأكثر شيوعًا:

إعلانات الدفع عند النقر PPC

إعلانات الدفع عند النقر pay-per-click ads هي إعلانات نصية صغيرة على غوغل وغيره من محركات البحث، تُحرض على الحصول على استجابة مباشرة لما هو معروض، أو تزيد إدراك الزائر لوجوده. تُعَد هذه الطريقة فعّالةً من ناحية التكلفة وتعرض علامتك التجارية أعلى محتوى الصفحة إن لم يكن لمحتوى موقعك تقييمًا عاليًا في نتائج البحث.

إعلانات معروضة

الإعلانات المعروضة display ads هي إعلانات مشابهة لإعلانات PPC إلا أنها تعرض على مواقع الويب وليس على محركات البحث؛ كما أنها تُستخدم لزيادة الوعي بالمنتج المعروض، ويمكن اختيار طريقة الدفع عندما ينقر عليها الزائر أو عندما يستعرض الإعلان.

التسويق بالعمولة

التسويق بالعمولة Affiliate marketing هو ممارسة تدفع فيها لمالكي مواقع ويب (الشركات المسوّقة لك) كي يوصوا بمنتجك أو خدمتك.

تحويل العملاء

وهي برامج تدفع فيها لعملاء موجودين لكي يوصوا بمنتجك أو خدمتك.

شبكات التواصل الاجتماعي الترويجية

وهي المنشورات الدعائية على فيسبوك أو تويتر أو إنستغرام، تدفع إلى بعض مواقع التواصل الاجتماعي مبالغ مالية إن ساعدتك على حيازة عملاء جدد، بينما تدفع إلى بعضها الآخر وفقًا لعدد المشاهدات أو النقرات على الإعلان.

الحيازة العضوية

تكلّف استراتيجات الحيازة العضوية المال أيضًا، لكن فقط لفريق حتى يعمل، أي أنها لن تكلفك شيئًا لتسويق منتجاتك عبر الإنترنت. تُدعى هذه الاستراتيجية أيضًا "التسويق الوارد inbound" لأنها تحاول زيادة عدد الواردين إلى موقعك، وبالتالي التعرف على منتجاتك.

إن موقعك الإلكتروني هو المضمار الوحيد الذي يشهد نشاطات الحيازة العضوية للعملاء، فهو مختلف عن مفهوم النطاق المستأجر rented territory كما هو مواقع التواصل الاجتماعي ومحركات البحث. وهذا ما يمنحك إمكانيةً أكبر في التحكم بمظهر وطبيعة نشاطات التسويق الواردة إليك.

إليك بعض الطرق التي يمكن تجربتها في الحيازة العضوية.

التسويق من خلال المحتوى

يمكنك تطوير منشورات على مدونات أو أدلة استخدام أو إنفوغرافيك أو مقاطع فيديو وغير ذلك للإجابة عن الأسئلة وحل المشاكل وتعريف القراء بمجالات نشاطك التجاري.

تحسين محركات البحث SEO

ويقصد بها تحسين محتوى موقعك لتعزيز ترتيب ظهوره في نتائج عمليات البحث على غوغل وبقية محركات البحث.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

من خلال إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين.

التسويق من خلال منصات التواصل الاجتماعي

وهو عملية كتابة منشورات والرد عليها والانخراط مع الناس على فيسبوك وتويتر ولينكد-إن وإنستغرام، وذلك للحصول على مناصرة العملاء وزيادة الوعي بمنتجاتك.

المناسبات

وهو التسويق وجهًا لوجه لجذب وتثقيف وإسعاد الجمهور بهدف تحويلهم أخيرًا إلى عملاء.

إذًا ما هي الاستراتيجية الأفضل؟ لا يمكن الحكم مباشرةً، إذ يعتمد الأمر في كلتا الاستراتيجيتين على الكلفة ومعدلات النجاح وفقًا لطبيعة العمل الذي تنشط به وطبيعة العملاء الذي تحاول كسبهم.

دراسة حالة: استراتيجية حيازة العملاء التي اتبعتها شركة Intercom

إليك ما فعلته منصة Intercom للتواصل مع العملاء سابقًا ولا تزال لجذب عملاء محتملين.

التسويق من خلال المحتوى

قد تلاحظ أن هذه الشركة من كبار المدافعين عن المحتوى، وهكذا اكتسبت زخمًا مستمرًا في بدايتها عندما كتب مؤسسها المشارك Des مقالتين إلى ثلاث أسبوعيًا، ونفّذ جلسات حوارية عبر ويب بانتظام.

لا تزال الشركة حتى الآن تستثمر بشدة في المنشورات دائمة التجدد evergreen والكتب والمدونات الصوتية والأدلة ومقاطع الفيديو لجذب الناس الذين يحتاجون خدمات تستطيع الشركة تأمينها، وتذكر أن المحتوى ليس أمرًا قليل التكلفة، إذ ستلاحظ أمرًا مشتركًا بين جميع الشركات التي تقدم محتوىً عالي التصنيف وهو استثمار الوقت والمال للحصول على جودة عالية. ستستشعر محركات البحث هذه الجودة وتمنح هذا المحتوى تصنيفًا عاليًا وهذا ما أكده موقع Backlinko حول تصنيف محركات البحث للنتائج.

التسويق من خلال البريد الإلكتروني

كتب المؤسس المشارك للشركة قرابة 100 بريد يوميًا في بداية مشوارها ليخبر العملاء المحتملين عن خدماتها، وكيف ستبدو هذه الشركة من منظورهم والحصول على آرائهم. تعتمد الشركة مؤخرًا على حملات واسعة النطاق للتسويق من خلال البريد الإلكتروني، بالإضافة إلى إرسال بريد إلكتروني شخصي؛ كما يرسل فريق المبيعات بريدًا إلكترونيًآ تلقائيًا للمتابعة مع العملاء المحتملين وإبقاء قناة الاتصال مع الحسابات الصغيرة أكثر فعالية. تّرسل الشركة أيضًا رسائل أسبوعيةً لمشتركيها لتطلعهم على أحدث المنشورات والندوات القادمة وغيرها من المناسبات، وبهذا يزيد انخراط العميل بنشاطات الشركة، وتُظهر للزوار من غير العملاء مقدار الفائدة التي يجنونها من خدمات الشركة.

المناسبات المباشرة

بدأت الشركة باستضافة المناسبات الصغيرة في عام 2015 في أسلوب معتمد لبناء علاقات شخصية مع عملائها ومستخدميها، ومع المهتمين وصناع المحتوى عمومًا؛ أما حاليًا، فتُحضَّر المناسبات من خلال الصفحة الرئيسية للشركة التي تتميز بإمكانية الاتصال بأشخاص محددين ترغب الشركة في لقائهم، مع إمكانية الحديث مباشرة معهم ولفت انتباههم لفترات طويلة ضمن جو صُمم خصيصًا لهذا الغرض.

تطوّرت بعد ذلك هذه الاحتفاليات الصغيرة إلى جولات عالمية، فقد تنقلت الشركة بين مدن العالم المعروفة التي تشكل حواضن للتقنية النامية، وموطنًا لعملائها والمستخدمين الذين يتابعونها. وهكذا بدأت intercome بالنمو كمنتَج وكشركة، واستطاعت جذب اهتمام شركات أخرى (عملاء محتملون) في نفس السوية من التطور.

حساب عائدات الاستثمار ROI لنهج حيازة العملاء الذي تتبعه

لتحديد النهج الأكثر فعاليةً لعملك، انظر إلى تكلفة حيازة عميل customer acquisition cost واختصارًا CAC، وهي الميزانية اللازمة للحصول على عميل جديد عبر قناة تسويق محدد أو عبر كل القنوات المستخدمة.

كيفية حساب تكلفة حيازة عميل CAC

إما أن تحسب تكلفة حيازة عميل CAC الوسطي أو المخصص لقناة تسويق محددة.

لإيجاد CAC الكلي، اختر فترةً زمنيةً معينة (شهر مثلًا)، ثم قسّم كمية المال الكلية التي أنفقتها على جهود حيازة الزبائن في تلك الفترة على عدد العملاء الذين حزتهم خلال هذه الفترة، وسيكون الناتج هو الكلفة الوسطية لحيازة عميل واحد.

وإن أردت حساب CAC لقناة تسويق مثل إعلانات PPC أو التسويق من خلال المحتوى، فستبقى الخطوات نفسها ما عدا أنك ستقسم كمية المال التي أنفقتها على هذه الطريقة بالتحديد على عدد العملاء الذين حزتهم خلال هذه الفترة.

وهكذا ستتمكن من معرفة تكلفة حيازة عميل في كل قناة من قنوات التسويق التي تنتهجها، ومن ثم المقارنة بينها.

تحسين تكلفة حيازة عميل CAC

عندما تبدأ العمل برأس مال محدود، فإن حيازة عملاء جدد دون الانتباه إلى التكلفة فقط لسد فجوة ناتجة عن إغلاق حساب، قد يكون أسوأ ما يمكنك فعله! فمعرفة تكلفة حيازة عميل ستساعدك في ضبط استثمارك ضمن قنوات الحيازة المختلفة، وسيساعدك ذلك على تحديد القناة التي تساهم أكثر في زيادة نمو استثمارك وكم عميلًا حازت كل قناة مقارنةً بالأخريات.

لنفترض مثلًا أن طريقة PPC فعّالة لكنها مكلفة، يمكنك حينها تقليل حجم الإعلانات لتشمل بضعة كلمات مفتاحية تدفع إلى حيازة أكبر. وإن كانت كلفة حيازة عميل عبر التسويق من خلال المحتوى منخفضةً لكنها تقدم أعلى نسبة عائدات من بين كل أقنية التسويق التي تنهجها، فهذا دليل أكيد على ضرورة الاستثمار ضمن فريق التسويق من خلال المحتوى.

سيساعدك حساب CAC قطعًا في تطوير وتوثيق استراتيجية حيازة عميل ناجحة. وستعرف مدعومًا بالبيانات أيّ القنوات عليك استخدامها وأيها أقل تكلفةً، وما هي تكلفة حيازة زبون باستخدام كل منها.

تحويل الزائرين الذين حزتهم إلى عملاء

إنّ جذب العملاء المحتملين إلى موقعك هو الخطوة الأولى لتحوزهم كعملاء، ولا بد من اتباع أسلوب يحوّل هؤلاء من أشخاص يمرون لإلقاء نظرة، إلى عملاء يشترون منتجك. ولهذا يمكنك استخدام نوافذ المحادثات المباشرة التي تجعل فريق تسويقك منخرطًا بفعالية مع الزوار الذين ينوون الشراء فعلًا، وبالتالي ستسرّع قدرتك على توليد محفزّاتٍ لجذب العميل.

وبمجرد أن ينخرط الزائر في المحادثة المباشرة، يمكنك استخدام مجيب آلي ليحدد الزوار ذوي الاستجابة السريعة وتوجيههم إلى رجل المبيعات المناسب. لقد أثبت استخدام المحادثات المباشرة والمجيبين الآليين فعاليةً متزايدةً في تحسين معدلات حيازة العملاء كما تعرض الوقائع التالية:

• شهدت شركة Housecall Pro زيادةً مقدارها 35% في تحويل المتابعين إلى عملاء من خلال المحادثة المباشرة مقارنةً بقنوات أخرى.
• زادت نسبة المعلومات التي حصلت عليها شركة Copper من متابعيها بنسبة 13%.
• شهدت شركة Unity زيادةً مقدارها 45% في تحويل المتابعين إلى عملاء من خلال المجيب الآلي.

الحصول على عملاء جدد باستخدام استراتيجيات فعالة من ناحية التكلفة

قد تكون ممن يستقطب عملاءً جدد في هذه اللحظات وبوتيرة مستقرة، لكن تذكر أنّ هناك دائمًا متسع لتحسين استراتيجيتك. اجلس والق نظرةً جادةً إلى تكلفة حيازة عميل وقرر ما النهج الذي ينبغي التوسع فيه أو تخفيضه؛ وهذا ما سيحقق الفرق، ليس فقط في تكلفة التسويق، بل في مدى فعاليتك في استدامة عمل مزدهر.

ترجمة -وبتصرف- للمقال Customer acquisition strategy how to acquire more customers in 2022 لصاحبه Davin O'dwyer.

اقرأ أيضًا

• 5 طرق مضمونة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء رائعين
• كيف تجذب عملاء جدد دون الحاجة للترويج لنفسك
• اكتساب العملاء: كيف تجذب مزيدا من العملاء
• عشر طرق بسيطة لإبهار العملاء كل يوم
• أبهر عملائك وعزز مبيعاتك عبر حيل نفسية

لا بد من وضع استراتيجية تسويق واضحة لمختلف الأعمال التجارية التي تنشط على شبكة الإنترنت. إذ تساعدك استراتيجية التسويق الفعالة في الترويج لعلامتك التجارية في هذا المضمار الذي يشهد تنافسيةً عالية. وإن لم تكن تهتم للأمر لكنك مستعد للخوض فيه، فقد وصلت إلى المكان المناسب.

قد لا يكون موضوع استراتيجيات الترويج واضحًا بالنسبة إليك بداية، لكنك ستتعلم كل ما يلزم مع تقدمك في قراءة هذا المقال.

تستخدم العديد من الشركات المرموقة والعلامات التجارية التي تنشط على الإنترنت استراتيجيات تسويق متعددة، فقد خبرت تلك الشركات فكرة استراتيجيات التسويق، وهي قادرة على إنتاجها. لا تقلق إن كنت مبتدئًا في هذا المجال، لأننا سنبدأ شرحنا بالأساسيات الأكثر أهمية. دعونا إذًا ننطلق بدايةً من وضع التعريفات الأساسية وطريقة استخدام استراتيجية الترويج لعلامة تجارية.

ما هي استراتيجية الترويج لعلامة تجارية؟

تُعد استراتيجية الترويج للعلامة التجارية طريقة عمل لإيصال علامتك التجارية إلى جمهورك ببساطة، وستجد الكثير من الأنواع المختلفة للاستراتيجيات التي يتبعها أصحاب تلك العلامات التجارية.

تحاول الشركات جهدها في استخدام استراتيجيات فعالة انطلاقًا من تلك التقليدية إلى العصرية منها. وبغض النظر عن مدى جودة منتجات أو خدمات علامة تجارية، لن تحصل على الفائدة المرجوة منها ما لم تدعمها باستراتيجية الترويج الفعّالة والصحيحة.

يرغب المستهلكون في شراء حاجاتهم في أيامنا هذه من علامات تجارية موثوقة، لهذا من الضروري جدًا للمنتجين الترويج عن أنفسهم كعلامات تجارية.

الأسباب التي تدفعك إلى وضع استراتيجية ترويج للعلامة التجارية

لنقل مبدئيًا أن زيادة النمو في العائدات هو الهدف الشامل لاستراتيجيات ترويج العلامات التجارية. لكن هنالك أسباب أخرى تساعدك في تحقيق تلك الغاية، وتشجعك على استخدام استراتيجية في الترويج. فإن كنت لا تزال في شك من أمر استراتيجية الترويج، فعليك الاطلاع على بعض الأسباب التي نطرحها تاليًا عن الحاجة إلى مثل هذه الاستراتيجية.

إدراك وجود علامتك التجارية

أولى الثمار التي تجنيها من اعتمادك استراتيجية ترويج، هو إدراك السوق لوجود هذه العلامة التجارية. إذ لا تحاول العلامات التجارية في أيامنا هذه تعزيز مواقعها كعلامة تجارية أو تطوير منتجاتها أو خدماتها وحسب، بل تحاول أن تعزز إدراك السوق لوجود منتجاتها وخدماتها، وذلك من خلال استراتيجيات التسويق. وعليه، فإدراك وجود منتجات أو خدمات لعلامة تجارية يُعَد عنصرًا هامًا من عناصر ما يُعرف بمخروط أو قمع المبيعات؛ لهذا لا بد من اعتماد استراتيجية ترويج لعلامتك التجارية إن كنت تريد مزيدًا من الوعي لما تقدمه.

اكتساب الموثوقية

إن لم تكن هوية علامتك التجارية موثوقةً أو لا توحي بأنها محط للثقة، فلن تستقطب مزيدًا من الزائرين على موقعك، وبالتالي لا مزيد من المبيعات. على هذا الأساس، تُعَد موثوقية ما تعرضه علامتك التجارية مهمةً جدًا، وستعزز هذه الموثوقية بكل تأكيد من خلال استراتيجية تسويق صحيحة لعلامتك التجارية.

قاعدة أكبر من العملاء الموالين لعلامتك التجارية

يٍعَد هذا سببًا وجيهًا لتطوير استراتيجية تسويق علامتك التجارية، فالعملاء الذين يجدون أن علامتك مصدر للثقة سيتحولون إلى عملاء مناصرين لها، وسترتفع نسبة العملاء الذين يعودون إليك ويصبحون أيضًا ناصحين مخلصين لك.

سهولة تحقيق الأهداف

أيًا تكن الأهداف الكلية لعلامتك التجارية، قد تتمكن من إنجازها بمساعدة استراتيجية تسويق لها. وبدون استراتيجية واضحة، ستغدو مهمةً طويلةً ومعقدة.

خطوات تطوير استراتيجية تسويق لعلامة تجارية

بعد أن ألفت مفهوم استراتيجية التسويق لعلامة تجارية وأهميتها، حان الوقت لتبني استراتيجية خاصة بك. لا تقلق إن لم تعرف كيف تبدأ، فما عليك سوى اتباع الخطوات التي سنذكرها تاليًا. ستساعدك هذه الخطوات الخمس في بناء استراتيجية بسيطة لكن فعّالة لتسويق علامتك التجارية.

الخطوة الأولى: كوّن هوية لعلامتك التجارية

عليك في البداية تكوين هوية لعلامتك التجارية بالطريقة الصحيحة. ابدأ باختيار اسم فريد لها وشعار وغيرها من المتطلبات الإبداعية، كما سيزيد وجود مقولة سهلة التذكر ترتبط بعلامتك إدراك السوق لوجود هذه العلامة. اعصف دماغك حتى تجد اسمًا سهل التذكر يمثّل فعلًا منتجاتك أو خدماتك.

الخطوة الثانية: ابحث عن الفئة المستهدفة من العملاء

ابحث تاليًا عن الجمهور الذي ترغب في توجيه منتجاتك إليه. إذا لم تكن تعرف تمامًا الفئة التي تستهدفها، فسيكون مصير علامتك الإخفاق. لا بد من معرفة حاجات عملائك واهتماماتهم وأشياء كثيرة أخرى عنهم.

الخطوة الثالثة: حسّن منتجك أو خدمتك على ضوء الخطوتين السابقتين

بعد تكوين الهوية وتحديد الفئة المستهدفة من العملاء، لا بد من إحداث بعض التغييرات في منتجك أو خدمتك، ولهذا عليك تحسين أو تعديل منتجك وفقًا لرأي جمهورك، فما تفضلّه أنت قد لا يفضلّه جمهورك. كذلك، ينبغي أن تضع دائمًا شعارك وما يبرز علامتك التجارية على منتجاتك.

الخطوة الرابعة: اختر قنوات التسويق بعناية

تتلخص الخطوة الرابعة قبل الأخيرة في اختيار قنوات التسويق التي تحتاجها لتروّج لعلامتك التجارية. وتضم استراتيجية التسويق الخاصة بعلامتك التجارية العديد من الفئات الفرعية المخصصة لقنوات تسويق مختلفة، لذا قرر إذا ما كنت تريد منصات التواصل الاجتماعي، أو كنت تحتاج إلى موقع ويب خاص بك.

هنالك الكثير من الطرق المختلفة التي يمكنك اعتمادها لتسويق علامتك التجارية ويمكنك اعتماد منصات مختلفة للفئات الفرعية المختلفة التي تضمها استراتيجيتك.

الخطوة الخامسة: ترسيخ علامتك التجارية

يُعَد ترسيخ العلامة التجارية أمرًا آخر شديد الأهمية عندما تعمل على استراتيجية تسويق علامتك التجارية. لا بد من الترويج لمنتجك على أنه منتج فريد، على الرغم من احتمال وجود آلاف المنافسين في مجال تخصصك. لا بد من الترويج له بطريقة تثبّت مكانته وتبرزها للجمهور، كأن تروي قصص نجاح علامتك وتعرض بعض الحالات التي تميّز بها هذا المنتج وغيرها، فهي تقنيات مفيدة في ترسيخ مكانة هذه المنتج.

ستزيد استراتيجية تسويق العلامة التجارية عدد العملاء المناصرين لهذه العلامة، وتزيد من إدراك السوق لوجود منتج مميز تقدمه هذه العلامة. وكما أشرنا سابقًا، هناك الكثير من الطرق التي يمكن بواسطتها التسويق لعلامة تجارية، لكن لا بد أن تضم استراتيجية تسويق علامة تجارية هويةً لهذه العلامة وأسلوبًا لتمييز منتجاتها عن المنافسين وقنوات صحيحةً للتسويق ومعلومات دقيقةً عن الجمهور المستهدف.

ترجمة -وبتصرف- للمقال Steps To Develop Your Brand Marketing Strategy لصاحبته Mansi Rana.

اقرأ أيضًا

• 10 نصائح للترويج لعلامتك التجارية بشكل فعّال باستخدام محتوى الفيديو
• كيف تستغل التسويق عبر البريد الإلكتروني لبناء علامة تجارية شخصية
• استراتيجية الترويج والتأثير الهائل للاعلانات

تثير مشاكل تسرب المياه قلق الكثير من الناس، خاصةً ما وقع منها خلال ساعات الليل، إذ يهرعون ‏مضطربين لتصفح شبكة الإنترنت بحثًا عن أيّ عامل سباكة يمكنه إصلاح الوضع في ذلك الوقت ‏المتأخر؛ وهنا تظهر صفحات الهبوط لمؤسسات تقدم خدمات السَّباكة على مدار السّاعة، مع توفير زر تحويل ‏للاتّصال بالرقم فورًا.‏

في الماضي، كنّا نبحث عن رقم الهاتف المسجّل على كتيّب الأرقام (كتيّب ماذا؟)؛ أمّا اليوم، فكلّما وقعنا في مشكلة ما أو تبادر لدينا أيّ تساؤل، إلّا وتصفّحنا هواتفنا بحثًا عن الحلّ.

وبما أننا نعلم أنّه لا يوجد شيء أكثر طمأنةً من سماع صوت أحدهم على الطرف الآخر من المحادثة، فمن الجيد تحسين أداء صفحات الهبوط لحملاتك الإعلانيّة للدّفع مقابل الاتصال، وهو يُعَد أمرًا هامًّا في هذا المجال الرقميّ.

كيف أصبحت الحملات الإعلانية للدفع مقابل الاتصال أمرا حاسما في عصر الهواتف المحمولة

تُعَد الحملات الإعلانيّة للدّفع مقابل الاتصال أعظم إنجازات التّسويق الرّقمي على الهواتف المحمولة، وهي ما يحلم به كلّ مسوّق ويتطلّع إليه، فما سبب ذلك؟

يتم تصفّح شبكة الإنترنت بنسبة 56.75% من خلال استخدام الهواتف الذّكية التي تمكّنك من الاتّصال مباشرةً بشركتك بنقرة واحدة على زر التّحويل.

لم يكن من السّهل إيجاد عملاء محتملين ذوي مستوًى عال وافتراضيًّا دون تناقضات، تمعّن في هذا الأمر:

• يحظى العملاء المحتملون على الهواتف بمعدّلات تحويل أعلى بكثير من العملاء المحتملين على أساس الشكل (غالبًا ما تكون بأفضليّة 5-1 أو أكثر).
• من خلال اتّصال هاتفيّ، لا يحتاج العملاء المحتملون إلى التّلاعب في الإجابة، فلا وجود لأسئلة فضوليّةً، ولا أزرار متعدّدة الاختيارات، ولا قوائم سحب، ولا ألغاز التّحقق CAPTCHA.
• يكون العملاء المحتملون على الهواتف المحمولة أكثر التزامًا وأقل حمايةً.

كيف أصبحت صفحات الهبوط هامة بالنسبة لحملات الدفع مقابل الاتصال

تُعَدّ صفحة الهبوط أول ما يلاحظه عميلك المحتمل عند الاتصال على أحد إعلانات الدّفع مقابل الاتصال، ومن أجل إثبات فعّالية أكبر، يفضّل أن تصبح صفحتك امتدادًا لإعلانك وذلك من خلال:

• عرض فوائد واضحة تلبّي متطلّبات البحث لدى عميلك المحتمل، فلو كان البحث كما يلي على سبيل المثال: "عمّال السباكة المتواجدون بالقرب منّي والعاملون في نهاية الأسبوع"، فيجب أن تجسّد فوائدك قدرتك على التّواجد على الموقع خلال 30 دقيقةً أو أقلّ من ذلك بسبب قلّة الضّغط في نهاية الأسبوع، وباعتبار أنّك توفّر خدمةً متواصلةً ودون انقطاع حتّى في أيّام العطل والأعياد.
• تجسيد احتياجات عميلك المحتمل عبر وضع نفسك في مكانه "إنّنا نعلم كم هو محبطٌ تعطّل نظام السّباكة في الأوقات غير المناسبة، أو ظهور مشاكل تسرّب المياه، أو انسداد بالوعة المطبخ، خاصةً حينما تكون محلّات بيع المعدّات مغلقةً".
• تقديم زر تحويل واضح، وهذا حينما تتوصّل إلى تقديم المساعدة، عندها تقول "عمّالنا مستعدّون دائمًا لتقديم الخدمة، ويكفيك فقط إجراء اتّصال هاتفيّ لتجد حلًّا لكلّ مشكلاتك".

ما الذي يجب أن تضعه على تصميم صفحة الهبوط للدفع مقابل الاتصال؟

حينما يتعلق الأمر بتصميم صفحة الهبوط للدّفع مقابل الاتصال، يجب عليك اتّباع منهجيّة "ما قلّ ودلّ"، وذلك لأنّ الغرض من الصّفحة هو إقناع العميل المحتمل بالتّواصل معك مباشرةً، لا أن يعلق بين معلومات قد لا تجدي نفعًا.

لا تسوّق لأعمالك من خلال عرض قائمة طويلة عن خدمات أو سيرة الشّركة، بل ابنِ جسرًا من الثّقة من خلال تجسيد متطلّباتهم وعرض حلولك بطريقة تجعلهم يقتنعون أنّك أفضل من يقوم بالمهمّة.

ولتحقيق ذلك الغرض، يجب أن تتضمّن صفحة الهبوط لديك للدّفع مقابل الاتصال النقاط التالية:

1. العنوان والعنوان الجزئي الذي يجسّد متطلّبات عميلك المحتمل، والحلّ الذي تعرضه مع صياغة النّص والحروف وتنسيق الألوان بما يتوافق مع خلفية التصميم.
2. زر التّحويل الذي ينقل العميل المحتمل بنقرة واحدة فقط على الصّفحة إلى التّواصل معك.
3. عرض يضمن ارتياحًا. بتعبير آخر، حاول من خلال عرضك طمأنة العميل بدل المبالغة في وصف خدماتك، وتفادَ عبارات الاستعراض التي لا فائدة منها مثل ("خبرة 30 سنة في عالم الأعمال" أو "كلّ الأعمال تتطلّب جهدًا" أو غيرها).
4. أخيرًا وليس آخرًا، هو اختيار شعار لشركتك.

نماذج عن صفحات الهبوط لإعلانات الدفع مقابل الاتصال

وكما يقال، فالتّجربة خير برهان، لذا دعونا نلقي نظرةً على بعض نماذج صفحات الهبوط للدّفع مقابل الاتصال، ونناقش عناصرها الأساسيّة.

1. الصحة والسلامة

وكما ترى، فإنّ اختيار صورة الغابة كصورة للخلفيّة يضفي شعورًا بالأمان والارتياح، وهو ما يبحث عنه أيّ شخص قد يطلب نصائح لدخول مركز لإعادة التّأهيل النّفسي مثلًا.

تمثل الرّسائل مصدر تشجيع دون أن تكون قويّةً، وتبرز تمازج مبدأ الخصوصيّة مع تقديم الاستشارة المجّانية، والأهّم من ذلك أنّ زر التّحويل واضح، ويخبرك بما يجب القيام به بالضّبط عند الطلب (اضغط 2)، كما أنّها تستخدم نبرةً خافتةً تتناسق مع لوحة ألوان الخلفيّة.

2. الخدمات المنزلية

تعرض صفحة الهبوط هذه ردًّا على البحث عن عامل سباكة خلال عطلة الأسبوع، ويُعَد ذكر التّكلفة أمرًا هامًّا لمواجهة التّوقعات بأنّ خدمات السباكة خلال عطلة الأسبوع ستكون أعلى كلفةً من ساعات العمل العادية.

يتمثّل دور هذه الصّفحة في توصيل رسالة مفادها أنّه رغم تقديم هذه الشّركة لخدماتها على مدار الساعة، إلا أنّها لازالت متاحةً للعمل، ولتوضيح الأمر جيدًا، يؤكد زر التّحويل أنّ العميل لا يدفع أيّ مال مقابل إصدار التّكلفة التّقديرية للخدمة.

وفي الأخير، تظهر صور الخلفيّة يد العامل وأدوات العمل، وهو أمر يبعث على الثّقة والارتياح، والمقصود بذلك هو تأكيد القدرة على أداء الخدمة التي يطلبها العميل المحتمل مهما كانت معقّدة، لذا فلا داعي للقلق (لأنّ الأمور ستؤول إلى الأحسن.)

3. الخدمات القضائية

هذه صفحة الهبوط الخاصة بإحدى شركات الخدمات القضائية المتخصّصة في مطالب التّعويض عن الضرر الشخصي لفائدة ضحايا التّسمم الغذائي، والهدف هنا هو تمكين وكلائهم من الحصول على أكبر تعويض ممكن؛ وهذا توقّع هام لمثل هذه الخدمات، فهم يؤكّدون على أنّ الوكيل ليس مطالبًا بدفع أيّة حقوق إضافية، وأنّ كلّ الخدمات ستقدم على الفور.

ويؤكّدون أيضًا إتاحتهم طوال الوقت، لأنّ حالات التّسمم الغذائي غالبًا ما تظهر بعد ساعات، وهدفهم من ذلك هو ضمان وصول الوكلاء إليهم عند وقوع أيّة حوادث حتّى يتمكّنوا من تقديم الدّعم الاستشاريّ فورًا.

وكما نرى، زر التّحويل واضح، إذ توضح الرّسالة طريقة اختيار الإجابات عند الاتّصال بالشّركة، بما أنّ شركات الخدمات القضائيّة المتخصّصة في مطالب التّعويض عن الضّرر الشخصي تتعامل مع حالات مختلفة.

وأخيرًا، تجسّد صورة الخلفية مشكلة العميل المحتمل، وتبدي تعاطفًا تجاه وضعه.

نصائح لتحسين أداء صفحات الهبوط لديك

حينما يتعلق الأمر بتحسين أداء صفحات الهبوط لتحقيق أقصى زيادة في تحويلات الدّفع مقابل الاتصال، عليك أن تدرك أن مهمّة صفحتك ليست بيع خدماتك، بل أن توفر حلًّا طبيعيًّا لكل مشكلات عميلك المحتمل. يجب عليك اختيار التّصميم من الألوان إلى أزرار التّحويل أو صور الخلفيّة بما يجسّد حاجات وتطلّعات عميلك المحتمل.

وينطبق الأمر نفسه على الرسالة، إذ يتحكم التّعاطف في التّحويل، وكلما تعلّق العميل المحتمل بمضمون الرسالة وشعر بأنك تتفهمه، زاد ارتياحًا تجاه التحويل وطلب الخدمة.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Optimize Landing Pages to Maximize Pay-Per-Call Conversions.

اقرأ أيضًا

• تعرّف على صفحات الهبوط (Landing Pages) ومكوّناتها
• النسخة الكاملة لكتاب: الدّليل المُختصر لصفحات الهبوط
• خطوات أساسيّة لتحسين أداء المواقع
• المكونات الرئيسية للأداة Performance لتحليل أداء صفحات الويب

إذا كنت تريد مشاهدة فيلم جيد، لكنك لا تستطيع العثور على فيلم يعجبك، فإنك تلجأ مثل العديد من الأشخاص إلى توصية من صديق أو زميل من محبي الأفلام، وهنا تكمن قوة التسويق بالإحالة.

يشاهد كل يوم ملايين الأشخاص البرامج التلفزيونية لأن أشخاصًا آخرين أوصوا بها، وعندما ينتهون من مشاهدة البرنامج ويعجبهم فإنهم يوصون به لأشخاص آخرين، وهكذا تستمر الدورة، فأنت لن تحتاج إلى إشادة من النقاد أو من الممثلين الكبار لكي تجد في نفسك الحماسة إلى مشاهدة عرض ما، إذ يكفي أن يوصي به صديق أو قريب، وينطبق ذات الأمر على المنتجات الأخرى.

سنشرح في هذا المقال ماهية التسويق بالإحالة، وكيف يمكن الحصول على عملاء راضين عن المنتج ليوصوا به إلى الأشخاص الآخرين بتكلفة بسيطة أو حتى دون أي تكلفة، كما سنذكر بعض الأساليب المُجرَّبة والتي ساعدت بعض الشركات على تسريع نموها والسيطرة على السوق.

ما أهمية التسويق بالإحالة

التسويق بالإحالة هو أسلوب ترويجي للمنتجات أو الخدمات، إذ يعتمد على إحالات العملاء الحاليين إلى أصدقائهم وعائلاتهم، وعلى الرغم من تشابهه مع التسويق الشفهي، إلا أنه ثمة اختلافات عديدة بينهما.

عوضًا عن إنفاق الكثير من الأموال على الإعلانات الترويجية لمنتجاتك، يمكنك حث عملائك على التسويق لك نيابةً عنك من خلال مشاركة تجاربهم أو دعوة أصدقائهم وأقاربهم لتجربة منتجاتك وخدماتك، وهناك العديد من الأسباب التي تجعل التسويق بالإحالة أحد أكثر الأساليب التسويقية نجاحًا، وإليك بعضًا من تلك الأسباب.

كسب ثقة العملاء

أضحى الناس في يومنا هذا مشككين في الإعلانات التقليدية أكثر من أي وقت مضى، فهم يدركون اليوم أن تلك الإعلانات تهدف إلى تحسين صور تحسين صور العلامات التجارية وتجميلها في أعين الناس، ما جعل ثقتهم في الإعلانات التقليدية تتبدد يومًا تلو الآخر، وأصبحوا يميلون إلى الاستماع إلى آراء وتوصيات الأشخاص الذين يعرفونهم.

نظرًا لأن معظم الناس العاديين ليس لديهم أي مكاسب من خلال تشجيع الآخرين على شراء منتج أو استخدام خدمة، فإنه من السهل تصديق كل ما يقولونه عن العلامات التجارية، وتزداد هذه المصداقية عندما تأتي من شخص يعرفونه أو من شخص معجبون به.

فعلى سبيل المثال، ساعدت إستراتيجية التسويق بالإحالة شركة Girlfriend Collective للتجارة الإلكترونية في الحصول على حصة كبيرة في السوق والتنافس بفاعلية مع العلامات التجارية الكبرى مثل شركة Nike وشركة Lululemon وشركة Adidas.

عرضت شركة Girlfriend Collective في بداية إطلاق موقعها هدايا بقيمة 80$ للعملاء الجدد خلال الأشهر القليلة الأولى، ما دفع الناس إلى إخبار أصدقائهم عن العلامة التجارية الجديدة، فانهالت طلبات الاشتراك على الموقع منذ اليوم، لدرجة أن موقع العلامة التجارية تلقى 10000 طلب في اليوم الأول ما تسبب في تعطله.

يزيد وعي الناس بالعلامة التجارية

كما يمكن لفيسبوك Facebook أو لإعلانات جوجل Google Ads الوصول إلى الكثير من الناس، فإنه يمكن للتسويق بالإحالة أن يأخذ علامتك التجارية إلى أشخاص ربما يصعب عليك الوصول إليهم بوسائل تسويقية أخرى.

يمكن للمحادثات الشفوية أن تنتشر بسرعة أكبر من وسائل التسويق التقليدية، كما أنها تزيد من معرفة الناس بعلامتك التجارية على نحو أوسع، إذ يمكن لأي تغريدة بسيطة عن منتجك من قبل عميل راضٍ أن تجمع عشرات الآلاف من الإعجابات في غضون دقائق.

يُعَد الباعة المتجولون مثالًا ممتازًا للتسويق بالإحالة، فعلى سبيل المثال، قدَّم في الآونة الأخيرة أحد بائعي التجزئة عبر الإنترنت نظارات شمسية مجانية لمتابعيهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ودعم ذلك ببرنامج تسويق بالإحالة يسمح لأي عميل بأن يكون مؤثرًا ويشارك تجربته مع أصدقائهم.

علاوةً على ذلك، يمكن للعملاء مشاركة أكوادهم الترويجية الخاصة وتلقي عمولة في كل مرة يشتري فيها شخص ما عن طريق أكوادهم، وبفضل هذه الإستراتيجية، تمكن الباعة من زيادة المشاركة الاجتماعية لمنتجاتهم، كما وصلت نسبة عائداتهم من وسائل التواصل الاجتماعي إلى 90% من إجمالي مبيعاتهم.

يساعدك على جمع البيانات

يريد المستهلكون أن يشعروا بأنهم مميزون، كما أنهم يريدون أن يعيشوا تجربةً فريدةً بهم، ومن خلال مراقبة سلوك العملاء، يمكنك تقديم تجربة عميل مخصصة وسلسة.

عندما تتعقب المشاركة والإحالات التي تحصل عليها من العملاء الحاليين، فإنك ستفهم أكثر اتجاهات العملاء والأشياء التي يحبونها، وستعرف كيفية تلبية احتياجاتهم بطريقة أفضل.

أساليب التسويق بالإحالة

إن استثمار الكثير من الأموال في التسويق أو بالإحالة لا يضمن بالضرورة أن عملاءك سيخبرون عن علامتك التجارية لأي شخص يصادفونه، فأنت بحاجة إلى البحث عن شرارة من شأنها أن تشعل النار وتعزز من مشاركة العملاء، وإليك بعض أساليب التسويق بالإحالة.

إرسال رسائل البريد الإلكتروني

على الرغم من ظهور وسائل تسويقية عصرية مثل تطبيقات الدردشة التجارية، لكن يبقى التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أفضل وسيلة تسويقية من حيث الفاعلية والوصول إلى العملاء.

بناءً على آخر تقرير نشرته DMA حول التسويق عبر البريد الإلكتروني، فقد وصلت عوائد الاستثمار في التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى 35 جنيهًا إسترلينيًا لكل 1 جنيه إسترليني يُنفق عليه، كما كشف التقرير أن 59% من المستهلكين يفضلون البريد الإلكتروني أكثر من أي وسيلة تسويقية أخرى.

إذا كنت جادًا بشأن اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم، فأنت بحاجة إلى البدء في الاستفادة من رسائل البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء وإبلاغهم ببرنامج الإحالة الذي أطلقته، لكي تشجعهم على أن يوصوا بعلامتك التجارية لأشخاص آخرين.

لكن تذكر أنه لا يكفي أن ترسل رسائلًا جماعيةً لتذكر العملاء بإحالة علامتك التجارية إلى أصدقائهم أو لكي يتركوا تعليقًا ما، بل يجب أن تسعى إلى توطيد الثقة معهم، لكي تضمن أن يكونوا متحمسين دائمًا لإخبار الآخرين عنك بمجرد وصول رسائلك لهم.

يمكنك توطيد الثقة مع العملاء من خلال فهم الأشياء التي يحبونها وكذلك الأشياء التي يبغضونها، كما يمكنك الاعتماد على أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني وإرسال رسائل تلقائية استنادًا إلى الأحداث أو إلى إجراءات محددة يتخذها العملاء، مثل عمليات الشراء المكتملة والتخلي عن سلة التسوق والمراجعات الإيجابية ونحو ذلك.

فعلى سبيل المثال، نجح مزود خدمة الاتصالات ReadyTalk في تطوير برنامج التسويق لديهم عن طريق إرسال رسائل مستهدفة تقدم مكافآت لأشياء صغيرة، مثل كتابة مراجعة أو مشاركة محتوى متعلق بـ ReadyTalk على وسائل التواصل الاجتماعي.

بعد أن عززت الشركة علاقاتها مع عملائها، بدأت في طلب الإحالات، وحققت حملات الإحالة عبر البريد الإلكتروني لشركة ReadyTalk نجاحًا كبيرًا، حيث جلبت 183 إحالةً في الأسابيع العشرة الأولى وحدها، إضافةً إلى ذلك، تمكنوا من تحويل 33% من هؤلاء العملاء المحتملين في نصف وقت دورة المبيعات الاعتيادية.

الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي

أصبحت منصات التواصل الاجتماعي جزءًا لا يتجزأ من التسويق وزيادة وعي الجمهور بالعلامة التجارية وتقديم دعم للعملاء، لذا لا يمكنك التعامل مع وسائل التواصل الاجتماعي على أنها فكرة ثانوية، فبالاستغناء عنها لن تصل أبدًا إلى مثل هذا الجمهور الواسع.

لكي تستفيد من وسائل التواصل الاجتماعي، يجب أن تركز على الحصول على متابعين متفاعلين وأن تشجعهم على التحدث عن علامتك التجارية على صفحاتهم الخاصة مع أصدقائهم، ومن ثم يمكنك أن تقدم لهم برنامج الإحالة الخاص بعلامتك التجارية.

لتشجيع العملاء على ذلك، يمكنك تصميم روابط للمشاركة باستخدام قوالب جاهزة، إذ يمكن للأشخاص النقر عليها بسهولة لمشاركتها على صفحاتهم على مواقع التواصل الاجتماعي.

وإليك مثالًا من العلامة التجارية Cowrywise والذي يتضمن قالبًا جاهزًا، بحيث يمكن للعملاء ببساطة نسخ الرسالة ولصقها على صفحاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي مع إجراء بعض التعديلات البسيطة، كما يمكنهم مشاركتها مباشرةً مع الآخرين دون إجراء أي تعديلات.

هناك طريقة أخرى فعالة لجذب الإحالات إلى علامتك التجارية عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وهي إجراء المسابقات وتوزيع الهدايا، فيمكنك على سبيل المثال أن تطلب من جمهورك إحالة أكبر عدد ممكن من أصدقائهم خلال وقت محدد، ومن ثم يفوز الشخص الذي يجلب أكبر عدد من المتابعين أو الإحالات.

تقديم مكافآت للعملاء

يسعد بعض العملاء عندما يوصون بعلامتك التجارية للأصدقاء وللعائلة، لكن يحتاج معظم العملاء إلى دافع يحثهم على اتخاذ هذه الخطوة، لذا يجب عليك تقديم مكافآت للعملاء لتحفيزهم على التسويق لعلامتك التجارية، ولكن لكي تنشئ برنامجًا ناجحًا يشجع العملاء على الإحالات، يجب أن تتأكد من كونه يتوافق مع علامتك التجارية وأهدافك واحتياجات عملائك، ومنه يجب أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:

• من هم العملاء الأكثر استعدادًا لشراء منتجي؟
• ما نوع الحوافز التي تدفع العملاء إلى التوصية بعلامتي التجارية؟
• هل سأقدم مكافآت لكل من العميل المحيل والشخص المُحَال؟
• ما هي المكافآت التي يفضل العملاء الحصول عليها؟
• كيف يمكنني الاستفادة من برنامج المكافآت والحوافز لزيادة بيع خدماتي أو منتجاتي الأخرى؟

وعلى سبيل المثال، أنشأت شركة تسلا Tesla أكثر من تسعة برامج إحالة مختلفة على مر السنين، وقد نجحت جميعها، ففي إحدى البرامج التي أطلقوها، قدموا 1000$ للعملاء الذين يحيلون أشخاصًا آخرين، مع خصم 1000$ من سعر الشراء للشخص المُحَال.

وفي برنامج آخر قدمت شركة تسلا Tesla خصمًا يصل إلى 100% على سيارات محددة، بحيث يمكن للعملاء الحصول على سيارة مجانًا إذا أحالوا عددًا معينًا من الأشخاص، كما قدموا في برامج أخرى حوافز غير مالية، مثل تذاكر الافتتاح الكبير والجولات في مصانعهم، وقد تمكنت شركة تسلا من خلال هذه البرامج من تحقيق عوائد استثمار ضخمة، والتي وصلت إلى 42 دولارًا مقابل كل دولار أنفقوه على برامج الإحالة.

إذا كنت تريد أن تحقق النجاحات مثل شركة تسلا، فيجب أن يكون من السهل على عملائك إحالة علامتك التجارية إلى أصدقائهم ومعارفهم، كما يجب أن تقدم لهم حافزًا يدفعهم إلى ذلك، وتجنب تصعيب المهمة على عملائك لأنك ذلك سيؤثر سلبًا على مدى نجاح الحملة وعلى إيراداتك.

ومن الأمثلة الأخرى على تقديم حوافز ومكافآت هي شركة Dropbox التي وضعت برنامجًا يمنح المستخدمين 500 ميجابايت إضافية من مساحة التخزين لكل شخص يدعونه للانضمام إلى الخدمة، وبحد أقصى 16 جيجابايت. إضافةً إلى ذلك، تمنح Dropbox المستخدمين الذين يشتركون في خطط Plus وخطط Professional مساحةً تخزينيةً إضافيةً تصل إلى 1 جيجابايت لكل إحالة، وبحد أقصى 32 جيجابايت.

تلقى المستخدمون البرنامج بحماس شديد، لدرجة أن قاعدة عملاء Dropbox نمت من 100 ألف مستخدم إلى 4 مليون مستخدم في غضون 15 شهرًا فقط، أي بمعدل نمو 30% شهرياً، دون أن تنفق الشركة دولارًا واحدًا.

لكي تتمكن من تحقيق النجاح مثل شركة Dropbox، فيجب أن تتأكد من تحليل البيانات بعد إعداد برامج الإحالة، وإذا لاحظت أن المشاركة غير موجودة أو أنها ضعيفة، فتراجع خطوةً نحو الوراء وأعد التفكير في القيمة التي تمنحها لعملائك مقابل الإحالات التي يقدمونها، كما يمكنك إجراء استطلاع لعملائك لمعرفة أنواع المكافآت التي يفضلونها، ثم إجراء اختبارات أ/ب باستخدام حوافز مختلفة لمعرفة أفضل الأساليب الناجحة.

تشجيع المحتوى الذي ينشئه المستخدمون

اجعل عملائك سفراءً لعلامتك التجارية من خلال دفعهم لمشاركة الصور ومقاطع الفيديو لمنتجاتك وكيفية استخدامها، فعندما يرى الآخرون منتجاتك في أيدي أصدقائهم، فإن ذلك سيزيد من ثقتهم بعلامتك التجارية وسيدفعهم إلى شراء منتجاتك.

إن الشيء العظيم في المحتوى الذي ينشئه المستخدمون أنه لا يتعين عليهم التقاط الصور لمنتجاتك بزوايا احترافية أو تحت إضاءة محددة، فالمحتوى الأصيل والعفوي له سحر فريد على آراء الناس.

ومن الأمثلة التي يمكن ذكرها في هذا الصدد هي شركة Riff Raff&Co، وهي شركة تبيع ألعابًا مختلفةً تساعد الأطفال على النوم، وقد تمكنت الشركة من الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون لتصل قيمتها إلى مليون دولارًا، إذ أدركت شركة Riff Raff&Co أن الأمهات يحببنَ مشاركة رحلاتهنَّ مع تربية أطفالهن، ونشر صور لهم وهم يلعبون، لذا حاولت تشجيع الأمهات على نشر الأشياء التي يحبونها عبر الإنترنت.

كما أعطت الشركة الأمهات دافعًا إضافيًا لتشارك منتجات الشركة عبر الإنترنت، فقد عرضت عليهنَّ لعبةً مجانيةً بقيمة 65 دولارًا مقابل كل خمس إحالات يقومون بها، وقد آتت هذه الإستراتيجية ثمارها، لدرجة أن واحدًا من كل أربعة عملاء للشركة يأتي عن طريق الإحالة، كما أن 35% من مبيعات الشركة تأتي عن طريق الإحالة.

من خلال تشجيع العملاء الحاليين على مشاركة محتوى يتعلق بعلامتك التجارية مع أصدقائهم وأقاربهم، فإنك ستكون قادرًا على بناء علاقة أقوى مع العملاء الحاليين، فضلًا عن جذب العملاء المحتملين الآخرين.

الترويج لبرنامج الإحالة على موقعك الإلكتروني

لن يتمكن الأشخاص من الاستفادة من برنامج الإحالة الذي تطلقه ما لم يعرفوا عنه، لذا فإن الترويج المستمر والفعال لبرامج الإحالة أمر في غاية الأهمية، ومنه يجب أن تعلن عن برامج الإحالة التي تطلقها على:

• الصفحة الرئيسية لموقعك الإلكتروني.
• صفحات الهبوط.
• النوافذ المنبثقة على صفحات المبيعات.
• صفحات الخروج.
• صفحات الشكر.

بدلاً من ذلك ، يمكنك إنشاء موقع ويب لتسويق حملة الإحالة الخاصة بك.

نجحت شركة Outdoor Voices التي تهتم في نمط الحياة في الحصول على مكانة مهمة في سوق تهيمن عليه شركة Nike وشركة Lululemon، فقد تمكنت من جلب عدد كبير من المتابعين، كما أنها حققت مبيعات تُقدر بملايين الدولارات من خلال برنامج الإحالة الذي أطلقته، إذ تضع الشركة إعلانها عن عرض الإحالة الذي تقدمه بوضوح في أسفل صفحتها الرئيسية.

على الجانب الآخر، تعتمد شركة Greats للأحذية الرياضية نهجًا مباشرًا وأكثر وضوحًا، إذ تضع عبارة "إحالة صديق" التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في أعلى صفحتها الرئيسية، لكي تستحوذ على انتباه المستخدمين عند دخولهم إلى موقعها الإلكتروني.

لكي تعرف النهج المناسب لعلامتك التجارية، يجب عليك أن تجرب مواضع مختلفة في صفحات موقعك الإلكتروني لتضع فيها نظام الإحالة الذي تقدمه للمستخدمين، ومن ثم يمكنك معرفة أكثر المواضع التي تجذب اهتمام المستخدمين من خلال تحليل البيانات.

في الختام

إذا كنت تريد أن تنشئ برنامج إحالة يحقق لك نتائجًا إيجابيةً وعائدات عالية، فإنك بحاجة إلى أن تتحلى بالصبر، وأن تحظى بثقة عملائك وأن تقدم لهم حوافز ومكافآت تشجعهم على التحدث عن علامتك التجارية.

فضلًا عن ذلك، يجب أن تتأكد من تقديم خدمة عملاء ممتازة، وأن تسعى إلى تطوير جودة منتجاتك وخدماتك، وكذلك تحسين سمعتك لكي يتمكن عملاؤك الحاليون من إحالة علامتك التجارية بحماس إلى العملاء المحتملين.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 6 Referral Marketing Strategies to Boost Sales in 2022 لصاحبه Mark Quadros.

اقرأ أيضًا

• أنواع التسويق الأساسية
• أدوات وتقنيات التسويق التي يتبعها رواد الأعمال
• أفضل أساليب زيادة متوسط قيمة الطلبيات
• 5 أساليب تسويقية فعالة على فيس بوك لم يخبرك أحد عنها من قبل

يعرف مجال البرمجيات الخدمية نجاحًا باهرًا وانتشارًا واسعًا، إذ تشير الإحصائيات إلى أن ما نسبته 73% من الشركات تخطط لتحويل أنظمتها إلى البرمجيات الخدمية، بيد أن هذا الانتشار يتميز ببعض المساوئ، والتي من بينها تكريس مبدأ المنافسة غير الشريفة بين مختلف المتعاملين. ولكن لا داعي للقلق، ففي هذا المقال أحصينا 11 إستراتيجيةً في تسويق البرمجيات الخدمية تضمن نجاح منتجك وتفوقَ شركتك في ميدان المنافسة، إلا أنه يجب الإطلاع أولًا على المفهوم الحقيقي لتسويق البرمجيات الخدمية.

مفهوم تسويق البرمجيات الخدمية

يشير مفهوم تسويق البرمجيات الخدمية إلى نشر البرمجيات أو التطبيقات السحابية Cloud عبر شبكة الإنترنت والتي يمكن أن يستفيد منها المستخدمون في مقابل الدفع، إذ يتضمن تسويق البرمجيات الخدمية الترويج والدعاية لتلك البرمجيات أو لمنتجات أخرى.

من جهة أخرى، قد يبدو تسويق البرمجيات الخدمية أمرًا صعبًا بسبب عدم وجود منتج ملموس من أجل التحقق من النوعية، إلا أن نجاحه قائم على أساس التجارب الإيجابية والفوائد التي تعود على مستخدميه. وعلى العموم، يمكن وصف تسويق البرمجيات الخدمية أو رحلة العميل بالاستعانة بقمع البرمجيات الخدمية.

مراحل قمع البرمجيات الخدمية:

1. بناء الوعي بالعلامة التجارية.
2. إشراك الآخرين من خلال العروض الترويجية.
3. كسب ثقتهم من خلال التجارب الإيجابية.
4. بيع المنتج أو الخدمة.
5. التمسك بالعملاء المسجلين.
6. الاستفادة من الدعاية بفضل العملاء الأوفياء.

سنشرح كيفية المرور عبر قمع البرمجيات الخدمية من البداية إلى النهاية، ولذا فقد أحصينا 11 إستراتيجيةً واعدةً للاستفادة منها قصد التسويق لمنتجك عبر البرمجيات الخدمية، والتي يمكن توظيفها للترويج لشركتك والتفوق على منافسيك.

إستراتيجيات تسويق البرمجيات الخدمية لا غنى للشركات عنها

سواءٌ كنت مبتدئًا في مجال البرمجيات الخدمية أو في قسم التسويق، فاستعن بهذه النصائح القيمة لتسوّق لمنتجك بفعالية عبر البرمجيات الخدمية.

1. تحديد الأهداف بمنهجية

يُعَد إعداد الإستراتيجيات أهم تحدٍّ قد تواجهه. رتّب أهدافك بموضوعية، وضع نفسك مكان العميل لتدرك الدافع والفائدة من اختيار منتجك دون غيره، واطلع كذلك على سوقك المستهدف واحتياجاته لتبني مخططًا تسويقيًا مقسمًا، إذ يجدر بك اتباع مخططات تسويق أو إستراتيجيات فصلية أو نصف شهرية لتتمكن من قياس مدى فعالية مخططاتك الحالية وإحداث أي تعديلات ضرورية في الوقت المناسب.

هناك تقنية أخرى تتمثل في التحليل الشامل للمنافسين، فعليك الإلمام بمجريات سوق العمل لتتفوق على منافسيك .

2. إنشاء موقع إلكتروني للبيع

يُعَد موقعك الإلكتروني هو نقطة البيع الخاصة بشركتك، لذا يجب عليك إيلاؤه الأهمية اللازمة والحرص على صيانته دوريًا. لك أن تتصور دخول أحد عملائك على الموقع ومغادرته خائبًا بعد معاينة التجارب الفاشلة للمستخدمين، ألا تجد ذلك ضربةً قاسيةً لشركتك؟ من أجل عدم حدوث ذلك، اسعَ إذًا إلى الاهتمام ببناء موقعك وعرضه، واستخدم موقعك الإلكتروني لجذب مزيد من الزيارات وتحويل أكبر قدر ممكن من العملاء المحتملين.

ومن بين الطرائق المتاحة للاستفادة من موقعك الإلكتروني في حذب الزيارات وتحويل أكبر عدد ممكن من العملاء، يمكنك تقليل الخيارات المعروضة أمام متابعيك، وذلك حتى تخفف ارتباك العملاء وتسمح لهم باتخاذ قرارات فورية. وهناك طريقة أخرى تكتسي أهميةً بالغةً فلا تغفل عنها، وهي تتضمن عرض أسعارك بشكل بارز على الموقع، فعرض الأسعار الترويجية هو أكثر ما يلفت انتباه العملاء.

3. رفع معدلات التسجيل

إليك هنا أفضل طريقة لجعل التسجيل مناسبًا وجذابًا جدًا. اسع بدايةً إلى إثارة انتباه عملائك المستهدفين عند تقديم خيارات التسجيل مثل منح فترات تجريبية مجانية، إذ يتميز كل منتج أو شركة ضمن نظام البرمجيات الخدمية عن غيره في طريقة منح الفترات التجريبية المجانية. وبينما يختار البعض فترةً تجريبيةً مدتها 14 يومًا، يفضل آخرون أسبوعًا واحدًا لذلك، ولكن غالبًا لا تمنح الشركات فترات تجريبيةً عن عروضها المتميزة، غير أنك لو وفرت عرضًا حصريًا ومميزًا مثل ذلك، فإنك حتمًا سترفع حظوظك في جلب مزيد من العملاء.

وإلى جانب منح فترات تجريبية، يمكنك تقديم عروض ترويجية محدودة مثل عرض "تخفيض 25% على رسوم التسجيل إلى غاية نهاية السنة" وغيرها، فهذه الإستراتيجيات كلها فعالة جدًا في توجيه المستخدمين نحو هذه العروض والمسارعة إلى اكتشافها.

ومن بين الطرائق المتبعة لرفع معدلات التسجيل كذلك، نجد تخفيف عملية التسجيل، أو تقليل مراحلها إلى أدنى مستوًى، لذا حاول ألا تدفع متابعيك إلى المغادرة ولا تثقل كاهلهم بسبب اعتماد نظام موسع أو السؤال عن تفاصيل كثيرة، مثل طلب رموز بطاقات الائتمان ضمن استمارة التسجيل أو حتى بناء عملية التسجيل على ثلاثة مراحل.

4. الاستثمار في المحتوى غير المدفوع

يسهم المحتوى غير المدفوع بطريقة مذهلة في تسويق البرمجيات الخدمية، وذلك بفضل النتائج الكبيرة التي يحققها مقابل استثمارات بسيطة، إذ تشير إحصائيات Alphametrics أن ما نسبته 53% من زيارات أي موقع مصدرها البحث غير المدفوع، وهنا نجد 4 طرائق أساسيةً لإنشاء محتوًى غير مدفوع وجلب زيارات حقيقية للموقع.

التسويق بالمحتوى

يمكنك كسب زيارات كثيرة إلى موقعك الإلكتروني وتحقيق تحويلات جيدة من خلال إنشاء محتوى إعلامي غير مدفوع وفعال، ولذا يستحسن بك استخدام مواضيع ذات علاقة بالمجال لكتابة المدونات أو نشر فيديوهات للمساعدة الذاتية، وهي كلها مواضيع تعود بالنفع على متابعيك. من جهة أخرى، يمكنك استخدام الكلمات المفتاحية المناسبة لتسهم في توجيه الزيارات عبر مواقع البحث، وذلك لأن المحتوى غير المدفوع وتحسين الظهور على مواقع البحث أمران مرتبطان ببعضهما.

تحسين الظهور على مواقع البحث SEO

نوظف تقنيات تحسين الظهور على مواقع البحث أو ما يعرف بالسيو SEO من أجل تحسين ظهور محتوى أي مواقع إلكتروني على محركات البحث من خلال رفع تصنيفه، كما أن توظيف تقنيات السيو SEO باستخدام الكلمات المفتاحية وغيرها يحسن من ظهور محتوى موقعك ويرفع تصنيفه. وتساعدك الروابط الخلفية أيضًا في تنشيط موقعك قصد جلب مزيد من زيارات الإحالة.

تُعَد الكلمات المفتاحية ونوعية المحتوى أهم عاملين يؤثران في تصنيف الموقع، فإن كنت ترغب في الاستفادة الأمثل من تقنيات السيو SEO، فلا تتردد في الاستعانة بخبير في المجال لإدارة محتوى موقعك، أو استعن بوسائل تحسين الأداء. تؤدي تلك التقنيات دورًا جوهريًا في التسويق لمنتجك عبر البرمجيات الخدمية في ظل تجاوز عدد عمليات البحث على شبكة الإنترنت المليارات، وبذلك يحظى منتجك أو خدمتك بفرص ظهور مميزة من بينها.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يُعَد هذا النوع من التسويق أفضل طريقة من جانب نشر المحتوى وجلب عملاء محتملين وكسب ثقة العملاء الحاليين، لذا احرص على إيلائه أهميةً بالغةً ضمن إستراتيجيات تسويق البرمجيات الخدمية، وذلك لأن إهماله يعود عليك بالضرر. ووفقًا لبيانات مؤسسة Statista، فإن كل دولار تستثمره ضمن عملية التسويق عبر البريد الإلكتروني يجني أرباحًا قيمتها 36 دولارًا. وبفضل التطور التكنولوجي، جعلت وسائل التشغيل الآلي للرسائل وقوالب الرسائل الجاهزة ووسائل التخصيص التسويقَ عبر البريد الإلكتروني لا يعدو أن يتم بكبسة زر.

تساعدك تلك الوسائل في اختصار الوقت كثيرًا، وذلك من خلال تفعيل الردود الآلية على الرسائل الإلكترونية (بناءً على سلوك المستخدم). من ناحية أخرى، تسهم قوالب الرسائل الجاهزة في صياغة رسائل احترافية، وهو ما يجعل الرسالة الإلكترونية عنصرًا مهمًا من عناصر استراتيجيتك بفضل وصولها إلى المتابعين واستهدافهم شخصيًا عبر رسائل مشغلة أو مخصصة.

منصات التواصل الاجتماعي

يتضمن التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي إنشاء ونشر المحتوى على مواقع فيسبوك ولينكد إن وإنستغرام وتويتر، فلا عجب إن علمت أن لكل شخص حسابين أو ثلاثة حسابات على منصات التواصل الاجتماعي. وعلى سبيل المثال، ذكرت مؤسسة Statista للإحصاءات أن موقع فيسبوك قد سجل لوحده معدل 3.58 مليار مستخدم شهريًا خلال سنة 2021.

تنقسم الإعلانات على منصات التواصل الاجتماعي إلى نوعين؛ وهي إعلانات مدفوعة، وأخرى غير مدفوعة، إذ يمكنك جلب زيارات غير مدفوعة لفائدة موقعك من خلال إنشاء محتوًى ونشره والترويج له عبر تقنيات الإشراك، مثل تنظيم تصويت أو نشر محاضرة افتراضية أو إطلاق بث مباشر على فيسبوك أو إنستغرام أو غيرها؛ كما تروج الإعلانات المدفوعة لعلامتك التجارية بصورة واسعة جدًا، إذ يمكنك إنشاء فيديوهات أو عروض دعائية والترويج لها على هذه المنصات لتظهر لدى الجميع بما فيهم أولئك الذين لم يسجلوا بعد إعجابهم بصفحتك.

5. الاستثمار في الإعلانات المدفوعة

يمكنك توظيف طريقة الدفع مقابل النقر PPC لجلب زيارات جديدة على موقعك الإلكتروني، فهي ثاني طريقة بعد توظيف تقنيات السيو SEO، وتقتضي هذه الطريقة أن تدفع لفائدة محركات البحث مقابل الدعاية وتحسين ظهور الكلمات المفتاحية التي توجه المتصفح نحو منتجاتك، وهي إعلانات مدفوعة أو ترويجية لفائدة شركتك، ويبقى توظيف تقنيات السيو SEO. وتُعَد طريقة الدفع مقابل النقر معًا أنفع وسيلة لتحقيق أفضل النتائج.

6. تسهيل تجربة المستخدم

يركز هذا الجزء من التسويق على كسب ثقة العملاء الحاليين، ولهذا يجب أن توفر لهم تجربة مستخدم مرنةً وسليمةً لأنهم لا يستخدمون منتجك ويتمسكون به فحسب، بل يعرضونه لأشخاص آخرين ضمن شبكاتهم، فانشر لهم الفيديوهات التدريبية اللازمة مع توفير دعم فعال وشامل لخدمة العملاء.

7. إنشاء الإحالات

يتقبل الناس المراجعات الإيجابية والتوصيات والإحالات ويعتمدون عليها أكثر في مجال تسويق البرمجيات الخدمية، لذلك اعرض تجارب الأشخاص المؤثرين الذين استخدموا منتجك، وروج لذلك عبر مختلف القنوات، مع الاستعانة بقنوات مثل G2 و Capterra لتظهر على هذه المواقع ذات المصداقية، والتي تؤثر مراجعاتها في طبقة واسعة من الناس.

احرص أيضًا على تخصيص تخفيضات ومكافآت لفائدة المراجعات الإيجابية والإحالات، فقد أظهرت منصة Extole أن الأشخاص المحالين مرشحون بنسبة أربعة أضعاف لإتمام عملية الشراء مقابل غيرهم.

8. تقديم العروض الرائجة

تشتد المنافسة بين شركات تسويق البرمجيات الخدمية وتزيد توسعًا، ولهذا فمن الأفضل تقديم عروض حصرية ومتميزة للمشتركين، مثل التخفيضات أو أية عروض ترويجية قد لا يوفرها منافسوك. اغتنم فترة مواسم الأعياد لمفاجأتهم بعروض تستهدفهم شخصيًا، مع الحرص على صياغتها في شكل يجعلها الأفضل والأكثر مبيعًا.

9. ضبط مؤشرات الأداء الرئيسية وتحليلها KPI

يجب عليك اتباع ثلاثة معايير أولية لقياس مدى نجاح استراتيجيات تسويق البرمجيات الخدمية وهي:

• تكلفة اكتساب العملاء CAC
• عائدات الاستثمار ROI
• معدل إعراض العملاء

وبعد حساب هذه المعطيات، يمكنك إدراك مدى نجاح مخططاتك التسويقية الحالية وإلا فعليك بإجراء التعديلات الضرورية.

10. التركيز على أزرار الدعوة إلى اﻹجراء

يجب أن تظهر أزرار الدعوة إلى اﻹجراء بوضوح على موقعك الإلكتروني وضمن رسائلك الإلكترونية، وحتى على منصات التواصل الاجتماعي. صلها بالموقع الصحيح لتحقق أقصى التحويلات، واختر لها موقعًا بارزًا على صفحتك، واحرص كذلك على صياغة عباراتها بطريقة مناسبة تحفز المتابعين على الضغط عليها دون أن يراودهم أدنى شك أو غموض حيال مضمونها، ولا تنسَ أيضًا ذكر الخطوة الموالية عليها.

11. التجريب والاختبار

يجب أن تدرك أن نجاح كل حملاتك واستراتيجياتك بدون استثناء أمر غير الممكن، ولذا عليك الاستعداد لمواجهة عدة تجارب واختبارات، ويتم ذلك عبر جدولة منشورات ورسائل إلكترونية في أوقات وأيام مختلفة خلال الأسبوع، وبعد تحليل النتائج المستخلصة من التجارب المختلفة، ستحدد الوقت الأنسب لجدولة منشوراتك أو حملاتك، وكذلك الأمر بالنسبة لأفكار الحملات، فقد يعود إطلاق حملة مشتركة لحدثين مختلفين بفوائد تتجاوز التوقعات وقد تنجز عنها خسائر كبيرة مقابل ذلك، وما عليك هنا سوى إجراء اختبارات التقسيم أ/ب لتحدد ما يناسبك منها.

خلاصة

ندرك جميعًا أن تسويق المنتجات المجردة ليس بالأمر السهل، غير أن الإستراتيجيات المذكورة سابقًا كفيلة بتنشيط هوية منتجك بشكل واسع، ولهذا يجب عليك التأكد من تركيز كل حملاتك على العملاء. وكلما وظّفت استراتيجيات أكثر، ارتفعت حظوظك في بناء الوعي وتحقيق عائدات أفضل، والأفضل من ذلك كله، هو توظيف قناتين أو ثلاث قنوات مجتمعةً لتدعم بعضها بعضًا، مثل إضافة رابط صفحتك على منصات التواصل الاجتماعي أسفل نص الرسالة الإلكترونية، أو إدراج رابط ضمن حسابك على منصات التواصل الاجتماعي، يقود إلى التسجيل في قائمة بريدك الإلكتروني، وذلك لأن تنويع المصادر توسيع في الموارد.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 11 SaaS Marketing Strategies That Boost Revenue.

اقرأ أيضًا

• دليل تسويق شركات البرمجيات الخدمية (SaaS) لتحقيق المزيد من النمو
• دليل بيع البرمجيات للشركات
• 4 طرق لتسويق منتجاتك الرقمية على الانترنت
• ما هي أفضل استراتيجية تسويق رقمي؟

يتطور مشهد التسويق الإلكتروني باستمرار، ومع ظهور تقنيات وإستراتيجيات جديدة، قد يبدو من الصعب مواكبة أحدث الاتجاهات، ولا ينطبق هذا الأمر على التسويق فحسب، بل إنه يشمل مجالات الحياة بأكملها.

سنناقش في هذا المقال بعض النصائح المفيدة في التسويق الإلكتروني، ومع اتباع هذه النصائح، سيكون بإمكانك البقاء في صدارة المنافسة والاستمرار في جني الأرباح من عملك.

ما هو التسويق الإلكتروني ولماذا هو مهم؟

التسويق الإلكتروني هو عملية الترويج لمنتج ما أو خدمة عبر الإنترنت، وذلك عبر عديد الوسائل الممكنة، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني ومحتوى المواقع الإلكترونية وغيرها، ويهدف التسويق الإلكتروني إلى الوصول إلى جمهور أكبر بالموازنة مع تقنيات التسويق التقليدية.

يُعَد التسويق الإلكتروني ضروريًا لأنه يسمح للشركات بالتواصل مع عملائها عبر الإنترنت، إذ يساعد هذا الاتصال على بناء العلاقات وزيادة المبيعات وزيادة وعي العملاء بالعلامة التجارية.

كما أنه يوفر للشركات طريقة لتتبع تقدمهم وقياس نجاحهم، ولن يكون من السهل معرفة مدى فاعلية حملاتك التسويقية أو مدى جودة أداء موقعك الإلكتروني دون الاعتماد على التسويق الإلكتروني.

ما هي فوائد التسويق الإلكتروني؟

هناك العديد من الفوائد للتسويق الإلكتروني ومنها:

• الوصول إلى جمهور أكبر: فمن خلال الترويج لمنتجك أو خدمتك عبر الإنترنت، يمكنك الوصول إلى جمهور أكبر موازنةً مع تقنيات التسويق التقليدية، كما يمكنك استهداف جمهورك بطريقة أكثر فاعلية، وذلك بفضل الكم الهائل من البيانات المتاحة عبر الإنترنت.
• فعالة من حيث التكلفة: غالبًا ما يكون التسويق الإلكتروني أكثر فاعلية من حيث التكلفة من تقنيات التسويق التقليدية، مما يتيح لك استهداف جمهورك بدقة أكبر ويسهّل عليك تتبع النتائج.
• يمكنك تتبع تقدمك: من السهل تتبع تقدمك ومعرفة مدى فاعلية حملاتك التسويقية في التسويق الإلكتروني، إذ يمكنك استخدام أدوات التحليل لمعرفة عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك الإلكتروني ومدة بقائهم، وكذلك الأشياء التي يفعلونها، ويمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تعديل إستراتيجيتك التسويقية لتحقيق أقصى استفادة.
• بناء العلاقات: يتيح لك التسويق الإلكتروني بناء علاقات مع عملائك، إذ يمكنك التفاعل معهم مباشرةً من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والوسائل الأخرى، ويمكن أن يساعدك هذا التفاعل في بناء الثقة والولاء، مما يؤدي إلى المزيد من المبيعات.

أسوأ أخطاء التسويق الإلكتروني

التسويق الإلكتروني مجال معقد ودائم التغير، لذا فإنه من السهل الوقوع في الأخطاء التي يمكن أن تضر بعملك، وإليك بعض أخطاء التسويق الإلكتروني التي يجب تجنبها:

عدم وجود خطة

أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات هو عدم وجود خطة تسويقية لها، لأن خطة التسويق الإلكتروني تساعدك على تحديد أهدافك وغاياتك وإنشاء إستراتيجية لمساعدتك في تحقيق أهدافك.

عدم معرفة جمهورك المستهدف

يُعَد البحث عن الجمهور المستهدف ضروريًا لأي حملة تسويقية، فأنت بحاجة إلى معرفة جمهورك المستهدف والأمور التي يبحثون عنها، وذلك قبل أن تتمكن من البدء في إنشاء المحتوى أو عرض الإعلانات.

عدم تتبع النتائج

خطأ آخر ترتكبه الشركات وهو عدم تتبع نتائجها، لأن تتبع النتائج يسمح لك بتمييز الأساليب الناجحة عن تلك الأساليب غير الناجحة، ويمكنك استخدام أدوات تحليلية عديدة، مثل أداة تحليلات جوجل Google Analytics أو أداة Hootsuite Insights.

عدم الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي

تُعَد وسائل التواصل الاجتماعي أداةً قويةً يمكنها مساعدتك في الوصول إلى جمهورك المستهدف، كما يمكنك استخدامها لزيادة وعي العملاء بعلامتك التجارية وبناء علاقات قوية مع عملائك.

عدم اتباع إستراتيجيات تحسين محركات البحث SEO

يُعَد تحسين محركات البحث SEO جزءًا أساسيًا من أي حملة تسويقية، ودونها لن يحصل موقعك الإلكتروني على مرتبة عالية في نتائج محركات البحث، وبالتالي ستخسر العديد من الزيارات المهمة، إضافةً إلى ذلك، يمكن أن يساعدك تحسين محركات البحث على زيادة معدل النقر في موقعك الإلكتروني، مما يزيد من احتمالية زيارة الأشخاص لموقعك.

عدم استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني

يُعَد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقةً رائعةً للتواصل مع العملاء وجذب العملاء المحتملين، كما أنه يساعد على تعزيز الولاء بين العملاء وإبقائهم على اطلاع دائم بعلامتك التجارية.

عدم استخدام الإعلانات المدفوعة

يُعَد الإعلان المدفوع أحد أكثر الطرائق شيوعًا وفعاليةً لتنمية الأعمال التجارية، إضافةً إلى أنه يسمح لك باستهداف جمهور معين وتتبع نتائجك.

عدم الاستفادة من التحليلات

يمكننا تشبيه عدم الاستفادة من التحليلات بترك الأموال على الطاولة، فإذا لم تتابع تقدمك، فكيف ستميز الأساليب الناجحة عن تلك الأساليب غير الناجحة، لذا يمكنك استخدام أداة تحليلات جوجل Google Analytics، وهي أداة مجانية لتحليل بيانات الإنترنت، إذ توفر رؤًى حول زيارات موقعك الإلكتروني وفعالية حملاتك التسويقية.

عدم الاهتمام بالهواتف المحمولة

أصبحت الهواتف المحمولة شائعةً جدًا في يومنا هذا، لذا من الضروري أن تتأكد من تحسين موقعك الإلكتروني والمحتوى الذي فيه ليتوافقان مع أجهزة الهواتف المحمولة، وإلا فإنك قد تخسر الكثير من الزيارات والعملاء المحتملين.

عدم الاستفادة من محتوى الفيديو

يُعَد محتوى الفيديو من أكثر الطرائق جاذبيةً وفاعليةً للوصول إلى جمهورك، إذ يحب الأشخاص مشاهدة مقاطع الفيديو، ومن المرجح أيضًا أن يتذكروا ويشاركوا المعلومات التي يرونها في محتوى فيديو، فإن كنت لا تستخدم محتوى الفيديو كجزء من إستراتيجيتك التسويقية، فإنك تفوت على نفسك فرصةً كبيرةً للوصول إلى جمهورك المستهدف والتفاعل معه.

نصائح مهمة تحتاج إليها في التسويق الإلكتروني

يتطور التسويق الإلكتروني باستمرار، وإذا كنت ترغب في البقاء في صدارة المنافسة، فأنت بحاجة إلى مواكبة أحدث الاتجاهات، وإليك بعض نصائح التسويق الإلكتروني المهمة.

استخدام الأتمتة والذكاء الاصطناعي

يُعَد الذكاء الاصطناعي أمرًا مهمًا للغاية في التسويق الإلكتروني، لأنه يمكن أن يساعدك على إنجاز الكثير من الأمور، ومنها:

• إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك التسويقية: يُعَد تخصيص التسويق أحد أكثر الطرائق فاعليةً للتواصل مع عملائك، لأنه يتيح لك إرسال رسائل وثيقة الصلة، والتي من المرجح أن يكون لها تأثير إيجابي لدى جمهورك.
• أتمتة المهام المتكررة: هناك العديد من المهام المتكررة في التسويق الإلكتروني، مثل رسائل البريد الإلكتروني ومشاركة المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، وكذلك إنشاء قوائم العملاء المحتملين، لذا يمكن أن يساعدك الذكاء الاصطناعي على أتمتة هذه المهام للتركيز على أشياء أكثر أهمية.
• تحسين حملاتك التسويقية: يمكن أن يساعدك الذكاء الاصطناعي على تحسين حملاتك التسويقية أيضًا، وذلك عن طريق اختبارها وتعديلها باستمرار للحصول على أفضل النتائج.
• تحسين خدمة العملاء: تُعَد خدمة العملاء من أهم الجوانب في أي عمل تجاري، لذا يمكن أن يساعدك الذكاء الاصطناعي على تحسين خدمة العملاء من خلال تحديد احتياجات العملاء وتفضيلاتهم تلقائيًا ومن ثم توجيههم إلى الوكيل المناسب.

إضافةً إلى ما سبق، يجب عليك استخدام روبوتات المحادثة للتواصل مع العملاء، كونها تساعدك على توفير تجربة مخصصة لكل عميل، كما يمكنها مساعدتك في الإجابة عن أسئلة العملاء بسرعة وفعالية، وأحد الأدوات الممتازة التي يمكنك استخدامها في هذا المجال هي Google Chatbot، وهي أداة مجانية الاستخدام.

استخدام تسويق الفيديو

يتزايد الاعتماد على تسويق الفيديو يومًا تلو الآخر، ولا عجب في ذلك، لأن الفيديوهات طريقة رائعة لإشراك جمهورك وإظهار ما تقدمه لهم، إضافةً إلى ذلك، تُعَد مقاطع الفيديو طريقةً رائعةً لبناء الثقة والمصداقية مع جمهورك، وإليك بعض النصائح لاستخدام تسويق الفيديو:

• استخدم الصور المصغرة التي تجذب الانتباه: الصورة المصغرة هي أول ما يراه الأشخاص عند مصادفتهم مقاطع الفيديو، لذا تأكد من أنها جذابة ولافتة للانتباه، واحرص على استخدام الألوان الزاهية والصور المثيرة لجذب انتباه الناس.
• اجعل مقاطع الفيديو قصيرةً: يتمتع الأشخاص بفترات انتباه قصيرة، لذا تأكد من أن مقاطع الفيديو التي تنشرها قصيرةً وتتمحور حول صلب الموضوع. يشاهد الشخص العادي حوالي دقيقتين فقط من الفيديو قبل الانتقال إلى شيء آخر.
• استخدم عبارة تحث على اتخاذ إجراء: إذا كنت تريد أن يتخذ الأشخاص إجراءً بعد مشاهدة الفيديو التي نشرته، فأنت بحاجة إلى تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، مثل زيارة موقعك إلكتروني أو شراء منتجك.
• تحسين مقاطع الفيديو لمحركات البحث: كما ذكرنا سابقًا، تحب جوجل مقاطع الفيديو، لذا تأكد من تحسين مقاطع الفيديو لمحركات البحث، واحرص على تضمين كلمات مفتاحية في عناوين وأوصاف مقاطع الفيديو، واستخدم الوسوم لمساعدة الأشخاص في العثور على مقاطع الفيديو التي تنشرها.

استخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

لا يزال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أحد أكثر إستراتيجيات التسويق الإلكتروني شيوعًا، لذا يجب أن تتأكد من أنك تستخدم أحدث منصات التواصل الاجتماعي، مثل تيك توك TikTok وإنستجرام Instagram ويوتيوب YouTube.

يجب أن تكون منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي ذات صلة بجمهورك وتوفر محتوى قيًمًا، ويجب عليك استخدام أدوات الوسائط الاجتماعية المناسبة لمساعدتك في إدارة حساباتك بطريقة فعالة.

علاوةً على ذلك، يجب عليك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لبناء علاقات مع عملائك، إذ تُعَد وسائل التواصل الاجتماعي طريقةً رائعةً للتواصل مع عملائك والحصول على تعليقاتهم.

استخدام تحسين محركات البحث

يُعَد تحسين محركات البحث أحد أهم جوانب التسويق الإلكتروني، لذا تأكد من استخدام أحدث تقنيات تحسين محركات البحث لتحسين ترتيب موقعك في نتائج محركات البحث.

يجب عليك استخدام الكلمات المفتاحية في محتوى موقعك الإلكتروني ومنشورات الوسائط الاجتماعية، لأن هذا سيساعدك على جذب المزيد من الزوار إلى موقعك الإلكتروني.

تأكد أيضًا من أن موقعك الإلكتروني مناسب للجوّال بحيث يمكن للعملاء المحتملين الوصول إليه من خلال هواتفهم الذكية والأجهزة اللوحية، ويجب عليك أيضًا استخدام تصميم سريع الاستجابة لتحسين تجربة المستخدم، وإليك بعض النصائح المهمة في تحسين محركات البحث:

• تأكد من أن موقعك الإلكتروني مصمم جيدًا ويسهل التنقل فيه.
• استخدم العناوين والأوصاف الغنية بالكلمات المفتاحية لتساعد على ظهور موقعك في أعلى نتائج محركات البحث.
• أضف محتوى جديدًا وأصليًا بانتظام.
• روِّج لموقعك الإلكتروني من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والوسائل الأخرى عبر الإنترنت.
• تحليل بيانات زوار موقعك الإلكتروني بانتظام لتحديد فرص التحسين.

استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني

لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر الطرائق فاعليةً للوصول إلى جمهورك، إذ يتيح لك التسويق عبر البريد الإلكتروني إمكانية التواصل مع عملائك وتقوية العلاقات معهم.

تأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها شخصية وذات صلة بالمتلقي، وأضف عبارات تحث المستخدمين على اتخاذ إجراء، كما يجب أن تتوافق رسائل البريد الإلكتروني مع الهواتف المحمولة، وذلك لكي يتمكن الأشخاص من قراءتها على هواتفهم.

وأخيرًا، لا تنسَ تقسيم قائمتك إلى شرائح بحيث يمكنك إرسال المزيد من الرسائل الإلكترونية المستهدفة، ودائمًا اختبر حملات البريد الإلكتروني قبل إرسالها.

في الختام

يتطور التسويق الإلكتروني باستمرار، ولكي تبقى في صدارة المنافسة، فأنت بحاجة إلى تعلم تقنيات جديدة باستمرار، وستساعدك النصائح السابقة على تحسين حملاتك التسويقية، ولكن احرص على مراقبة المشهد الإلكتروني المتغير باستمرار، حيث من المؤكد أنه سيوفر تحديات وفرصًا جديدة.

وختامًا، تأكد دائمًا من اختبار وقياس نتائج حملاتك التسويقية، لكي تتمكن من تحسين إستراتيجياتك باستمرار.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 5 Best Digital Marketing Tips You Need.

اقرأ أيضًا

• ثماني نصائح سريعة لدعم حملاتك التسويقية عبر الإنترنت
• الدليل الشامل للمبتدئين في التسويق عبر البريد الإلكتروني
• عناصر التصميم التسويقية التي يحتاجها كل موقع تجارة إلكترونية

يُشار إلى النشاطات التسويقية التي تهدف إلى تحقيق أثر إيجابي أو التخلص من أثر سلبي لمنتج ما على البيئة بمصطلح "التسويق الأخضر" كما يُطلق على هذا النوع من النشاطات التسويقية أحيانًا اسم "التسويق البيئي" كونها تهدف إلى تطوير منتجات لا تحمل في طيّاتها أي أضرار على البيئة الطبيعية المحيطة.

اكتسبت فكرة "التسويق الأخضر" شعبيةً كبيرةً خلال السنوات القليلة الماضية، وهناك نوعان من القوى الدافعة وراء هذا الاتجاه، أما الأولى فهي اللوائح الحكومية وحاجة الشركات إلى الامتثال بمعايير الاستدامة المتغيرة، وأما القوة الثانية فهي تتمثل بالعملاء أنفسهم، فقد وجدت دراسة حديثة أن أكثر من 80% من المستهلكين يرغبون في الارتباط بشركات واعية بالبيئة، مما يعني أن الشركات بحاجة إلى النظر في مختلف الإستراتيجيات الخضراء التي يمكن تنفيذها في النشاطات التسويقية.

تقودنا العوامل السابقة إلى الأهمية الكبيرة لاتباع إستراتيجيات التسويق الأخضر، والأثر الإيجابي الكبير الذي يمكن أن تُخلّفه على العلامة التجارية، وربما الأهم من ذلك هو عوائد الاستثمار الضخمة التي ستستفيد منها الشركة، ويبقى السؤال الأهم، ماهي إستراتيجيات التسويق الأخضر الأكثر فاعليةً؟

سواءً كنت وافدًا جديدًا ودخلت للتو عالم الأعمال أو كنت رائد أعمال بالفعل وتريد إعادة هيكلة النشاط التسويقي لشركتك، فمن الحكمة أن تدرس الخطوات التي ينبغي اتباعها، وإليك بعض إستراتيجيات التسويق الأخضر التي يمكن تنفيذها على علامتك التجارية، مع توضيح المزايا المرتبطة بكل منها.

أخذ تحسين محركات البحث في الحسبان

سيكون من المستحيل مناقشة إستراتيجيات التسويق الأخضر دون التأكيد على الدور الذي يلعبه تحسين محرك البحث SEO، ولا نقصد هنا بالضرورة عوامل مثل تصميم المواقع الإلكترونية وتجربة المستخدم، على الرغم من كونها عناصرًا أساسيةً، لكن التركيز هنا ينصب على كيفية لعب الكلمات المفتاحية دورًا أساسيًا عند تطوير حملة تسويقية مستمرة.

يُعَد اختيار الكلمات المفتاحية المناسبة إحدى أقوى أساليب تحسين محركات البحث SEO، وهناك فئتان من الكلمات المفتاحية، الفئة الأولى هي الكلمات المفتاحية القصيرة التي تتكون من كلمة واحدة أو كلمتين، أما الفئة الثانية فهي الكلمات المفتاحية الطويلة التي تكون جملةً من عدة كلمات.

تسعى العديد من الشركات الآن إلى تضمين كلمات مفتاحية ذات صلة بالبيئة عندما تختار الكلمات المفتاحية لصفحات موقعها الإلكتروني، لذا فإن المنافسة على الكلمات المفتاحية المتعلقة بالبيئة آخذة في الازدياد، وإليك مثالًا عن مصطلحين عشوائيين يمكن استخدامهما لوصف ذات المنتج:

• متجر الشامبو في لندن.
• متجر الشامبو المكون من المواد الطبيعية في لندن.

في حين أن كلتا العبارتين صالحتان وتشرحان المنتج، لكن كُتبت العبارة الثانية بغية جذب المستهلكين المهتمين بالبيئة، ويمكنك أيضًا الاستفادة من المصطلحات الخضراء الأخرى، مثل مصطلح "قابل للتحلل الحيوي" أو مصطلح "صديق للبيئة" مما يساعدك على الترويج للمنتج أو الخدمة التي تقدمها.

لكن يجب عليك أن تأخذ في الحسبان أمرًا مهمًا، وهو ألا تعتمد كثيرًا على هذه الكلمات المفتاحية شديدة المنافسة، لا سيّما إذا كنت مبتدئًا في مجالك، وبدلاً من ذلك، حاول أن تستهدف كلمات مفتاحية طويلة، والتي تكون المنافسة عليها أقل عادةً.

العناصر الأربعة للتسويق الأخضر

هناك أسلوب آخر اكتسب قدرًا كبيرًا من الشعبية على مدار السنوات القليلة الماضية، وهو يتضمن ما يُشار إليه عمومًا باسم "العناصر الأربعة للتسويق الأخضر" وهذه العناصر هي المنتج والتسعير والتوزيع والترويج.

يجب أن يكون المنتج نفسه قادرًا على إثبات أن الممارسات الخضراء المتوافقة مع البيئة هي من أوجدته، وهنا يتعلق الأمر بالشفافية وصدق الشركة المنتجة، ويمكن وضع قائمة بالمكونات الطبيعية الداخلة في تكوين المنتج، وكذلك طريقة التعبئة الصديقة للبيئة، إضافةً إلى المواد المعاد تدويرها.

أما عن التسعير فإنه يجب أن يعكس النهج الأخضر الصديق للبيئة، وغالبًا ما يكون لدى المستهلكين رغبة في دفع أموال إضافية قليلًا مقابل المنتجات الصديقة للبيئة، كونها تُنتج بطريقة أكثر أخلاقية، ومن الحكمة أن نشير إلى أن الأسعار المنخفضة قد تعكس الجودة المنخفضة للمنتج.

يدرك المستهلكون بسرعة عندما تكون العلامة التجارية غير شفافة في ممارساتها، ولن يمانعوا حينها بالإضرار بسمعتها، كما أن الترويج عنصر أساسي يجب أخذه بالحسبان، وغالبًا ما يتضمن الترويج أرقامًا إحصائيةً مثبتةً لتوفير قدر أكبر من الشفافية، إلى جانب الدليل على أن الشركة تنتهج سياسات صديقة للبيئة، ويمكنك بعد ذلك اتباع إستراتيجيات التسويق التقليدية للتأكيد على جودة المنتج وجودة ادخاره.

إستراتيجية توظيف العلم لتعزيز الادعاءات

أضحى المستهلكون المعاصرون اليوم أكثر وعيًا من أي وقت مضى بشأن تأثير المنتجات على البيئة العالمية، نظرًا للمقالات والمعلومات التي تُنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، ناهيك عن الاهتمام الكبير الذي حظيت به التهديدات الحقيقية على البيئة، مثل تغير المناخ في الآونة الأخيرة الذي تتحدث عنه وسائل الإعلام.

لذلك يجب أن تتضمن أي حملة تسويقية خضراء سياسات الشركة المنتجة التي يمكن أن تفيد البيئة، وعلى سبيل المثال، يمكننا رؤية مثل هذا النهج في شركة تُصنِّع الألواح الشمسية، إذ تعمل الشركة على تزويد زوار موقعها بأرقام مهمة، مثل مقدار الأموال التي يمكنهم توفيرها عن طريق التحول إلى الخلايا الكهروضوئية بدلًا من الاعتماد على الكهرباء الرئيسية.

سيُحفز هذا البيان القارئ على التمرير للأسفل ومعرفة المزيد عن هذه الألواح، ونتيجةً لذلك، ستؤدي هذه الإستراتيجية عادةً إلى عدد مشاركات أعلى.

ومع ذلك، يجب تقديم العلم بطريقة إحصائية، لا أن تضيف نصوصًا طويلةً جدةً، لأن عددًا قليلًا جدًا من المستهلكين على استعداد للتمرير عبر نص طويل للوصول إلى عدد قليل من الأرقام الإحصائية، لذا يجب أن تُؤخذ طريقة عرض المحتوى في الحسبان.

الشعارات والعلامات التجارية

كثيرًا ما يُقال بأن الصورة تعادل ألف كلمة، ينطبق هذا المبدأ على إستراتيجيات التسويق الأخضر، لأننا نحن نعيش في مجتمع مرئي للغاية، فمن المنطقي أن تساعد الشعارات والعلامات التجارية في تحديد الصورة العامة للشركة، كما أنها تتيح لعملائك معرفة المزيد عن علامتك التجارية.

من المثير للاهتمام أيضًا أن نلاحظ أن العديد من المنظمات الكبيرة قد تبنّت بالفعل نهجًا مراعيًا للبيئة في علامتها التجارية المرئية، ودعونا نلقي نظرةً على بعض الأمثلة عن الشعارات الصديقة للبيئة.

اتحاد الأعمال الخضراء The Green Business Alliance

تعمل هذه الشركة على تزويد الشركات الأخرى بطرائق فريدة لاعتماد سياسات خضراء وصديقة للبيئة، ويتضح ذلك بوضوح من خلال شعارها الذي يعرض شجرةً في وسط دائرة.

يوفر استخدام الألوان الطبيعية إحساسًا بالشفافية، كما أن وجود دائرة يشير بمهارة إلى أن الأهداف المشتركة تربط جميع الأعمال.

سوق الأغذية الكاملة Whole Foods Market

ربما يكون هذا المثال أحد أكثر الأمثلة شهرةً حول كيفية تعريف العلامة التجارية الخضراء لنشاط تجاري بأكمله، فلطالما روّجت شركة هول فودز Whole Foods لمنتجاتها العضوية الصديقة للبيئة، ويتضح ذلك بوضوح من خلال شعارها الأخضر مع ورقة شجرة خضراء.

إن التركيز على كلمة "سوق" أسفل العنوان الرئيسي يلمح أيضًا إلى بيئة مألوفة وترحيبية أكثر، موازنةً مع المتاجر الدولية الأكبر حجمًا.

على الرغم من أن التصميم بسيط نسبيًا، لكنه يوفر للمستهلكين صورةً واضحةً عما يمكن أن يتوقعوه من التجربة الإجمالية.

مستحضرات التجميل النباتية Lush Cosmetics

يمكن أن يبدو لك من الوهلة الأولى أن شعار شركة Lush Cosmetics لا يُظهر العلاقة القوية مع البيئة، ومع ذلك، فإن الشركة تسعى بدلًا من ذلك إلى تطوير اتصال فوري وشفاف مع المستخدم، وذلك من خلال الخط العريض والمباشر.

عندما يتم استكمال هذا العنوان بعبارة "مستحضرات التجميل المصنوعة يدويًا من النباتات الحية"، يصبح من الواضح أن هذه العلامة التجارية ترغب في فصل نفسها عن الموردين الآخرين المرتبطين بممارسات غير بيئية.

إستراتيجية مناصرة البيئة داخل وخارج مكان العمل

تعتمد هذه الإستراتيجية على دعم أي نهج تسويقي صديق للبيئة بدليل واضح لإظهار أن الشركة المعنية تقوم بدورها في تعزيز الحفاظ على البيئة على المدى الطويل، ويمكنك اتباع عدة طرائق:

• الاستثمار في المصابيح الموفرة للطاقة LED والتي تتميز بكفاءتها في استخدام الطاقة وعمرها التشغيلي الطويل، عوضًا عن المصابيح المتوهجة أو الفلورية.
• تشجيع العمل من المنزل لتقليل الغازات المسببة للاحتباس الحراري الناتجة عن وسائل النقل التقليدية.
• تشجيع الموظفين على استخدام الأكواب والأطباق والسكاكين التي يمكن غسلها عوضًا عن الأدوات التي تُستهلك لمرة واحدة.
• لا تستخدم الورق لتسجيل البيانات، بل استخدام الأنظمة عبر الإنترنت حيثما أمكن ذلك لتخزين المستندات.
• استخدم منتجات تنظيف المكاتب الصديقة للبيئة.
• ضع سلة لإعادة تدوير المستهلَكات في مكان بارز في مكتبك، وإذا لم تكن هناك مساحة كافية لمجموعة كاملة من حاويات إعادة التدوير، فضع صندوقًا لإعادة تدوير أوراق النفايات بالقرب من الطابعات وصندوق لإعادة التدوير العام في غرفة الموظفين.

في حين أن هذه الأساليب الداخلية عملية، فيجب أن يكون المستهلكون على دراية بالخطوات الأكثر أهمية في النشاط التجاري، فعلى سبيل المثال، يمكن التبرع بجزء من أرباح المبيعات لجمعية خيرية معينة، أو يمكن لأعضاء الفريق التطوع في مؤسسة خيرية محلية أو منظمة تعمل على الحفاظ على البيئة.

يمكن أيضًا تشجيع العملاء على إعادة بقايا المنتجات إلى الشركة لإعادة تدويرها لاحقًا مقابل الحصول على خصم، إذ تساعدك هذه الإستراتيجيات على إنشاء علامة تجارية خضراء في غضون فترة زمنية قصيرة.

التسويق الأخضر: موجة المستقبل

في الحقيقة، إن التسويق الأخضر ليس مفهومًا جديدًا بالتأكيد، حتى أن بعض الخبراء يرونه موجودًا منذ النصف الثاني من عام 1908، ومع ذلك، لا تزال حقيقة أن عواقب تغير المناخ أثَّرت بصورة أكبر في توجهات المستهلكين، وأصبح المستهلكون أكثر وعيًا بتأثير عادات الشراء على البيئة.

كما بدأت الشركات الكبيرة المرتبطة بسجل إنجازات بيئي سيئ في تبني نهج مبيعات صديق للبيئة لتحسين سمعتها، ومع ذلك، فقد اتُهِمت العديد من هذه الشركات بتزييف الحقائق وادعاء سياسات خضراء كاذبة، لذا من الضروري أن تحاول تنفيذ هذه الممارسات بأمانة وشفافية.

ويتضح لنا مما سبق أن تبني السياسات الصحيحة في الوقت الحاضر سيكون له العديد من الآثار المفيدة على المستقبل غير البعيد، ليس فقط على نمو الشركات، بل على البيئة أيضًا.

في الختام

يمكن أن يساعد التسويق الأخضر في تحسين صورة العلامة التجارية لنشاطك التجاري، ولكن من المهم أيضًا حماية العالم من حولنا، مما يؤثر إيجابًا على الجميع.

من المحتمل جدًا أن تؤثر اختيارات اليوم على أجيالنا المستقبلية، لذا يجب علينا بذل قصارى جهدنا لحمايتهم، كما تُعَد الخيارات الصحيحة في الأوقات المناسبة مفتاحًا للنجاح، ليس فقط من ناحية الحماية ولكن لتعزيز سمعة علامتك التجارية أيضًا.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Top 5 Most Effective Green Marketing Strategies لصاحبه Martin Desmond.

اقرأ أيضًا

• استراتيجية رواد الأعمال في التسويق ووضع خطة تسويقية
• دليلك لصياغة استراتيجية تسويق إلكتروني فعالة
• ما هي أفضل استراتيجية تسويق رقمي؟
• كيفية وضع الاستراتيجية المثلى للتسويق بالبريد لأصحاب المتاجر الإلكترونية
• استراتيجيات التسويق عبر الهاتف المحمول التي تقود الأعمال الصغيرة

أظهرت الإحصائيات أنّ نحو 21.5% من الشركات الصغيرة تغلق خلال السنة الأولى من انطلاقها، وذلك وفقًا لدراسة قام بها موقع fortunly.com، أما الشركات التي نجت، فتُغلق نصفها تقريبًا بحلول الخمس سنوات التالية، ولكن ما السبب؟

هناك العديد من الأسباب التي تقف وراء إغلاق هذه الشركات، إذ تُعد عدم الكفاءة، والخلافات بين الشركاء، وقلة الظهور في السوق من الأسباب الرئيسية لإغلاق الشركات الصغيرة والمتوسطة خلال السنوات الخمس الأولى.

لا يمكننا حل الخلافات بين الشركاء، أو التخلص من عدم الكفاءة في كل شركة، لكن يمكننا تقديم المعلومات اللازمة للشركات لمساعدتها في الحصول على ظهور مناسب في الأسواق.

يجب أن نفهم قبل ذلك أهمية استراتيجية التسويق الرقمي المناسبة لمساعدة الشركات في اجتياز سنواتها الأولى بسمعة ممتازة. كان التسويق في البداية علمًا مخصصًا للشركات الكبيرة فقط، ولكن مع الانتشار الكبير للمواقع الإلكترونية في التسعينات، أصبح تكيّف الشركات مع السوق العالمية عاملًا حاسمًا لنجاح الشركة.

تحتاج كل شركة في يومنا هذا إلى استراتيجية تسويق رقمي للقيام بثلاثة أمور:

1. تعزيز ترتيب موقع العلامة التجارية على جوجل.
2. المساعدة في رفع الوعي لمنطقة معينة أو لجمهور مستهدف.
3. تقديم معلومات مهمة عن العلامة التجارية.

يوجد العديد من الفوائد والتطبيقات الأخرى لاستراتيجية التسويق الرقمي الفعّالة، ولكن هذه هي الأكثر شيوعًا. لا تقتصر استراتيجية التسويق الرقمي على مجرد تحسين الوعي، بل تساعد أيضًا في تتبع المقاييس المهمة التي تؤثر في النهاية في العائد على الاستثمار ROI.

إنّ هذا المؤشر مهم في التسويق الرقمي بالنسبة للشركات الصغيرة لأنه يزيد من كيفية استخدام الشركات لميزانياتها، ومن الأشياء العظيمة الأخرى في التسويق الرقمي أنه يساعد على جمع المعلومات وليس تقديمها فقط. يمكن تحديد المؤشرات الأساسية لسلوك المستهلك باستخدام الأساليب التقنية مثل ملفات تعريف الارتباط للمتصفح Cookies لتذكّر عنوان IP الذي سجّل المستخدم الدخول من خلاله إلى موقع الويب. لكن كيف يجب أن تخطط شركة صغيرة أو متوسطة الحجم لاستراتيجيتها، وما هي أهم النصائح المرتبطة بالتسويق الرقمي للشركات الصغيرة؟

1. البحث عن الاتجاه العام

أول نصيحة نقدّمها لأي شركة سواءً كانت صغيرة أم متوسطة أم كبيرة هي تحديد الاتجاه العام أو الرؤية لاستراتيجية التسويق الرقمي. يتضمن ذلك صورة مفصّلة عن كيفية تخطيط الشركة لزيادة الوعي عنها وعن صوت العلامة التجارية التي ترغب بالظهور به، إذ تريد العديد من الشركات الصغيرة الظهور كشركات متميزة وبأسعار معقولة وهذا ما يُعد الخيار الأفضل.

تؤكد الشركات الكبيرة أو المتوسطة أنها كيان مسؤول يقدّر الآثار طويلة الأمد لعمله على رأس المال الناتج عن هذا العمل. على الرغم من أن الاتجاه يجب أن يعتمد على العديد من العوامل مثل عمر الشركة ونوع السوق الذي تلبي احتياجه، فإنه من الضروري وجود اتجاه عام ليكون لكل إجراء يتّخذه قسم التسويق الرقمي تأثير فعّال للتأكد من تقديم الصورة المناسبة.

2. فهم السوق

يمكن تقسيم فهم السوق إلى عنصرين رئيسيين: الجمهور المستهدف والمنافسين، ومن الضروري بالنسبة لكل شركة فهم هذين الأمرين إذ يتعلقان بأصحاب المصلحة الرئيسيين الذين يدور حولهم رأس المال.

السوق المستهدف

يُستخدم مصطلح السوق المستهدف أو الجمهور المستهدف لتحديد العملاء المثاليين، ويختلف ذلك بحسب نوع المنتج الذي تملكه الشركة. على سبيل المثال، غالبًا ما تُوجّه الملابس الرياضية إلى الأشخاص النشطين بانتظام أو الأشخاص الذين يحاولون أن يصبحوا أكثر نشاطًا.

تتمحور العلامة التجارية نايكي Nike حول الأشخاص الذين يشاهدون الرياضة أو يشاركون فيها، وربما هذا هو الشيء الأول الذي أعطى نايكي الاتجاه الذي سارت عليه اليوم.

يمكن للشركة من خلال معرفة السوق المستهدف تحديد ما تريد أن تمثله، وهذا ما سيحدث الفرق بعد بضع سنوات.

منافسة السوق

تُعد مراقبة السوق ومشاهدة ما يقوله المنافسون للجمهور المستهدف جانبًا آخر مهم لإيجاد الاتجاه الصحيح. يمكن استخدام هذه المعلومات بطريقتين، الطريقة الأولى هي طريقة النسخ، إذ تدّعي العلامة التجارية أنّ لها نفس التأثيرات والفائدة التي يتمتع بها المنافس، وهذا ما يجعل العلامتين التجاريتين متساويتين تمامًا.

أما الطريقة الثانية فتتمثل في تحليل صوت المنافس وإعطاء العلامة التجارية اتجاهًا يسبق المنافسين بخطوة، ويمكن لأي شركة من خلال القيام بذلك الاستفادة من هذا الفرق والاستيلاء على حصة أكبر في السوق.

3. تحديد تجربة المستخدم UX

بما أننا نتحدث عن التسويق الرقمي للشركات الصغيرة فيجب الإشارة إلى الآثار المترتبة على وجود تجربة مستخدم جيدة على القنوات الرقمية مثل المواقع الإلكترونية ومواقع التواصل الاجتماعي.

تتمثل الخطوة الأولى ببساطة في جعل العلامة التجارية متوفرة عبر الإنترنت، أما الخطوة الثانية فهي تصميم جميع المنشورات على الإنترنت والمتعلقة بالعلامة التجارية لتبقى متوافقة مع الاتجاه العام لتلك الشركة.

إنّ التصميم الرائع لتجربة المستخدم يجعل المستخدم أو العميل المحتمل أكثر ميلًا للموافقة على العلامة التجارية أو شراء منتجها، وهو سبب آخر للتأكيد على أهمية تصميم تجربة المستخدم. عند تصميم تجربة المستخدم لموقع أو القنوات الرقمية الأخرى للعلامة التجارية يجب ألّا يشعر المستخدم بأنّ الموقع لا يعمل بطريقة صحيحة أو أنه لا يظهر بشكل ملائم.

4. التركيز على استخدام تحسين محرك البحث SEO

يُعرّف مصطلح تحسين محرك البحث بأنه الطريقة العلمية أو المحسوبة والمستخدمة لتحسين ترتيب موقع الويب على صفحات نتائج محرك البحث جوجل SERPs. يتضمن ذلك العديد من الجوانب المختلفة التي تخلق تأثيرًا مركبًا لإثبات شرعية الشركة.

تتمثل الميزة الرئيسية لتحسين محرك البحث SEO في إظهار جوجل لموقع الشركة أو صفحة الويب كخيار أول يقترحه للعميل المحتمل الذي يبحث عن مصطلحات متعلقة بمجال عمل تلك الشركة.

المحتوى

لا تكتمل استراتيجية تحسين محرك البحث بدون العديد من الأمور، وأولها محتوى ملائم لمحركات البحث. يتضمن ذلك محتوى الإعلانات أو الحملات الإعلانية للعلامة التجارية، أو محتوى موقع الويب الذي يقدّم معلومات قيّمة مرتبطة بمجال العمل، أو أي محتوى نصي منشور على منصات مواقع التواصل الاجتماعي الأخرى. إذ يمكن للشركات التأثير على آراء العملاء المحتملين وزيادة الوعي بالعلامة التجارية باستخدام محتوى جيد.

الروابط الخلفية

الروابط الخلفية هي عنصر أساسي آخر لاستراتيجية تحسين محرك البحث SEO في التسويق الرقمي للشركات الصغيرة. الروابط الخلفية هي روابط داخلية أو خارجية توجّه العميل أو المستخدم من صفحة ويب إلى أخرى عند النقر عليها. يمكن زيادة احتمالية الحصول على ترتيب أعلى في صفحة نتائج محرك البحث من خلال ربط صفحة الويب بصفحات لمواقع أخرى ضمن نفس مجال العمل. ذلك لأن جوجل تأخذ في الحسبان عند حساب ترتيب صفحات نتائج البحث كمية المعلومات القيّمة التي تُقدّم للعميل المحتمل.

5. استخدام مواقع التواصل الاجتماعي

إنّ الحجم الهائل للأشخاص الذين يتصلون بالإنترنت كل يوم هو ما يجعل من مواقع التواصل الاجتماعي أداة ذات تأثير فعّال للترويج للعلامة التجارية والحصول على ظهور أقوى. يستخدم حوالي 1.9 مليار شخص خدمات فيسبوك، بالإضافة إلى 500 مليون مستخدم نشط يوميًا على إنستغرام، أي ما مجموعه 2.5 مليار شخص من الممكن أن يتأثروا بحملة التسويق الصحيحة كل يوم.

هذه هي قوة مواقع التواصل الاجتماعي باختصار، وهذا هو السبب في أن العديد من الشركات تولي اهتمامًا كبيرًا للتسويق الرقمي ومواقع التواصل الاجتماعي في السنوات الخمسة الماضية.

يمكن لأي شركة نقل رسالتها وتقديم حملاتها الإعلانية الإبداعية على أي مستوى، فقط من خلال البقاء نشطة على منصات التواصل الاجتماعي مثل لينكد إن، وتويتر، ويوتيوب، وفيسبوك، وإنستغرام.

تسمح هذه المنصات للشركات باستهداف الجماهير بناءً على مكانهم وميزانياتهم، مع ضمان أن الشركات تدفع مقابل النقر فقط، بدلًا من الدفع مقابل فرصة نشر الحملات الإعلانية. يساعد ذلك في استخدام أصغر ميزانية بأفضل الطرائق. إنّ الإيرادات البسيطة هذه هي ما جعلت فيسبوك عملاقًا عالميًا، وهو أيضًا سبب لاستخدام معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة التسويق عبر فيسبوك وانستغرام للترويج لمنتجاتها.

6. تقديم محتوى الفيديو

اكتسب محتوى الفيديو شعبية متزايدة، وهو ما يمكن استنتاجه من خلال دراسة منصات مثل يوتيوب وتيك توك، في حين أن المحتوى النصي بدأ يتراجع خلال العصر الرقمي.

يساعد الفيديو في تقديم المحتوى بطريقة إبداعية، كما يعد فعّالًا للترويج للعلامة التجارية بوقت قليل جدًا نسبيًا بالموازنة مع الوقت الذي يأخذه المحتوى المكتوب للترويج. يساعد ذلك الشركات في جذب انتباه الجمهور وإقناعهم بالشراء أو اتخاذ إجراء ما عن طريق صناعة محتوى إبداعي.

يتوجّه التسويق الرقمي في الشركات الصغيرة في هذا اليوم وهذا العصر إلى محتوى فيديو متحرك، إذ يكون من السهل إنتاجه وكذلك تحريره في مرحلة ما بعد الإنتاج. تمكنت العديد من الشركات من إعادة استخدام المفاهيم الموجودة ضمن مقاطع فيديو سابقة لتحديث محتوياتها، وهذا يحقق شيئين: أولًا، يساعد في الحفاظ على تناسق صوت وصورة العلامة التجارية خلال العروض الترويجية، وثانيًا، يحد من وقت إنشاء محتوى الفيديو للعلامة التجارية.

7. قوة المؤثرين

تبلغ قيمة التسويق عبر المؤثرين حاليًا نحو 16.4 مليار دولار، ومن المتوقع أن تصل إلى 41.9 مليار دولار بحلول عام 2027، وهو ما يعكس الإمكانات التي تراها الشركات في التسويق عبر المؤثرين.

لكن من هو المؤثر؟ وما هو التسويق عبر المؤثرين؟

التسويق عبر المؤثرين هو ببساطة استخدام شخصيات عامة مشهورة من أجل الترويج لمنتجات جديدة أو موجودة، وهو أمر مشابه للدفع للمشاهير لارتداء المنتجات والترويج لها عند ظهورهم في أماكن عامة. لكن السؤال الذي يطرح نفسه: كيف يمكن للشركات الصغيرة أن تتحمل دفع المبالغ الباهظة لاستخدام أحد المشاهير؟

يمكن الجواب في خلاصة الانستغرام التي تجدها عند فتح التطبيق. إذا طلب شخصٌ ما من الشركة على مواقع التواصل الاجتماعي استخدام رمز الخصم، فهذا يعني أن هذا الشخص وصل للشركة من خلال التسويق عبر المؤثرين، وهي طريقة رائعة للترويج للعلامة التجارية لأنها قابلة للتطور تمامًا. مهما كان حجم العمل، فهناك احتمال كبير لأن يكون هناك مؤثر نشط من الجمهور المستهدف وبأسعار معقولة تناسب ميزانية الشركة.

8. التسويق عبر الدفع مقابل النقرة PPC

بدأت الشركات بعد الأحداث التي شهدها العامان 2020 و2021 بفهم جانب أساسي من جوانب التسويق الرقمي للشركات الصغيرة وهو التسويق عبر الدفع مقابل النقرة. إنّ طريقة التسويق هذه هي طريقة رائعة للحصول على ضجة كبيرة عند الترويج لمنتج أو خدمة ما. يعتمد هذا النوع من التسويق على الدفع مقابل كل نقرة تتلقاها منصات العلامة التجارية على الإنترنت، ويمكن للشركات باستخدام هذه الطريقة زيادة عدد الأشخاص الذين يصلون إليهم مقابل كل دولار.

الخاتمة

على الرغم من أن التسويق الرقمي في الشركات الصغيرة كان ينمو ويتطور قبل انتشار الأوبئة في العالم، إلا أنّ محدودية التحرّك والتواصل على أرض الواقع بالنسبة للأفراد والشركات أصبح حافزًا لينمو التسويق الرقمي بطريقة سريعة جدًا. ارتفعت القيمة العالمية للتسويق الرقمي حاليًا إلى 350 مليار دولار أمريكي، ومن المتوقع أن تصل إلى قيمة 4786.2 مليار بحلول عام 2026.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Digital Marketing for Small Business: 8 Tips لصاحبه Nathan Enoch Burridge.

اقرأ أيضًا

• خطوات نجاح المزيج التسويقي الرقمي
• ما هي أفضل استراتيجية تسويق رقمي؟
• كيف يضاعف ترابط التسويق الرقمي الخاص بك من تأثير النتائج

إذا كنت تعمل في التجارة الإلكترونية، فمن المحتمل أنك واجهت ظاهرة "سلة الشراء المهمَلة"، وتعني تلك الظاهرة بأن يضيف العميل منتجًا إلى سلة الشراء، ومن ثم يتراجع عن ذلك دون إتمام عملية الشراء.

تشير دراسات مختلفة إلى أن معدل تخلي الناس عن شراء منتج ما بعد إضافته إلى سلة الشراء يبلغ 68%، كما تشير أحدث الدراسات إلى أن العدد يصل إلى 74%، لذا كيف يمكنك أن تقلل من ظاهرة "سلة الشراء المهمَلة"؟

يمكن أن يقرر العميل المحتمل التراجع عن قرار الشراء في أي لحظة أثناء تسوقه المنتجات عبر الإنترنت، لكن يمكنك أن تخطو بعض الخطوات الاستباقية لتشجعه على إكمال عملية الشراء، وإليك بعض النصائح المهمة التي تساعدك على التقليل من ظاهرة "سلات الشراء المهمَلة".

تبسيط عملية الدفع

يمكنك توفير الكثير من الوقت لعملائك من خلال عدم طلب الكثير من التفاصيل، والاكتفاء بالسؤال عما هو مناسب، إذ تُعَد عمليات السحب المعقدة من أكثر الأسباب التي تمنع المشترين من اتخاذ قرار الشراء، لذا اجعل الأمر بسيطًا على عملائك واقتصر بأسئلتك على الأمور المهمة، فإذا كنت على سبيل المثال لا تعمل مع شركة، فما من حاجة إلى طلب تفاصيل الشركة، علاوةً على ذلك، حاول ألا تطلب معلومات شخصية للغاية.

يمكنك تحسين صفحة الدفع الخاصة بمتجرك عن طريق إزالة الحقول غير الضرورية لنشاطك التجاري، إذ تُسهّل قلة الحقول عملية الدفع على عملائك وتجعلها أسرع، الأمر الذي يحد من ظاهرة "سلات الشراء المهمَلة" ويعود عليك بأرباح مادية أكبر.

قبول عمليات الدفع مباشرةً على موقعك

يُفضِل أصحاب المتاجر أن يكون لديهم لوحة تحكم سهلة الاستخدام، كما أنهم يسعون إلى توفير تكامل سلس للعملاء أثناء عملية الشراء، ولتحقيق ذلك يمكنك قبول بطاقات الائتمان وعرض المعاملات والودائع وتنزيل المعلومات، إضافةً إلى معالجة المشكلات التي تواجه العملاء.

إضافةً إلى ذلك، يمكنك التعامل مع كل عملية دفع في ذات الموقع عوضًا عن إعادة توجيه العملاء إلى بوابة دفع خارجية، مما يؤدي إلى توطيد الثقة مع العملاء، ويخفف من ارتباكهم، كما أنه يسرع الأمور.

احتفظ بمعلومات العملاء

امنح العملاء خيار حفظ معلوماتهم عند إجرائهم عملية الشراء الأولى، لكي لا يمضوا وقتًا طويلًا في البحث عن البطاقات وإدخال تفاصيلها مرةً أخرى، تتيح WooCommerce Payments للمستخدمين إمكانية حفظ التفاصيل المالية، مثل معلومات بطاقة الائتمان وعناوين الفواتير، وكذلك تواريخ انتهاء صلاحية البطاقة في حساباتهم، مما يتيح لهم إمكانية الدفع السريع ويقلل إلى حد كبير من انسحابهم من عملية الشراء مبكرًا.

تمكين تسجيل الدخول من حسابات الشبكات الاجتماعية

عندما تتيح للعملاء إمكانية تسجيل الدخول والمغادرة كضيوف فإن ذلك يؤدي تلقائيًا إلى معاملات أسرع، كما أن إتاحة تسجيل الدخول للمستخدمين من خلال حساباتهم على الشبكات الاجتماعية يحفزهم على الدخول إلى متجرك والشراء منه.

تتيح أداة WooCommerce Social للمستخدمين إمكانية تسجيل الدخول إلى موقعك باستخدام حساباتهم على المنصات العالمية، مثل فيسبوك Facebook وبايبال PayPal وتويتر Twitter، إضافةً إلى محرك البحث الشهير Google، وذلك بدلاً من إنشائهم لحساب خاص بمتجرك.

علاوةً على ذلك، لا تطلب من المستخدمين في كل مرة إدخال أسمائهم أو إدخال كلمات المرور، فيكفي أن يسجلوا دخولهم إلى متجرك، مما يجعل العملية بسيطةً وسريعةً وآمنةً، وتذكر أن السهولة والسرعة والأمان هم أفضل أصدقاء المتسوق عبر الإنترنت.

المتابعة مع العملاء

ربما أضاف عملاؤك منتجًا إلى عربة تسوقهم، لكنهم نسوا إنهاء عملية الشراء، أو ربما انشغلوا بشيء آخر، لذا يجب عليك أن تعيدهم إلى متجرك، وأن تمنحهم دفعةً صغيرةً، كأن تقول لهم على سبيل المثال: "مرحبًا، ألا تود شراء هذا المنتج؟" يمكنك من خلال تلك الطريقة دعوتهم بأدب للعودة مرةً أخرى وإنهاء عملية الشراء.

يمكنك أيضًا أتمتة عمليات المتابعة باستخدام رسائل البريد الإلكتروني وإرسالها على فترات زمنية محددة، كما تتيح لك رسائل البريد الإلكتروني إمكانية تضمين أشياء عديدة، مثل القسائم والحوافز الأخرى لتشجيع العملاء على الشراء.

تحتفظ لوحة القيادة الخاصة بك بقوائم العربات المهمَلة والعربات المستردة وكذلك الأوامر المعلقة، إضافةً إلى احتفاظها بمعلومات العميل جنبًا إلى جنب مع كل عملية، لكي تتمكن من تخصيص عمليات المتابعة وإضافة التفاصيل المتعلقة ضمن رسائل البريد الإلكتروني.

كن صريحًا بشأن تكاليف الشحن

تُعَد تكاليف الشحن آخر ما يفضل العملاء دفعه في التسوق عبر الإنترنت بناءً على إحصائية قامت بها UPS data، لذا يجب عليك أن تكون صريحًا وواضحًا بشأن تكاليف الشحن التي تتقاضاها، كما يجب عليك أن تفكر في تقديم شحن مجاني، إذ يحب المتسوقون عبر الإنترنت فكرة الشحن المجاني، وقد أشارت بعض الدراسات إلى أن 93% من المتسوقين عبر الإنترنت يشترون منتجات أكثر عندما يكون الشحن المجاني متاحًا، كما أن 58% من المتسوقين يضيفون منتجات أكثر إلى سلة الشراء لكي يتمكنوا من الحصول ميزة الشحن المجاني.

قد تظن أنك ستخسر بعض الأموال بإضافة ميزة الشحن المجاني، لكن في الواقع يمكنك القيام بحيلة بسيطة، إذ يمكنك إضافة تكاليف الشحن إلى أسعار منتجاتك الفعلية، ولن يدرك عملاؤك أنك رفعت الأسعار لتعويض التكلفة، فعلى سبيل المثال، إن كنت تحصل على 40 دولارًا مقابل بيع إحدى السلع إضافةً إلى 5 دولارات تكلفة شحنها، فيمكنك أن تجعل سعرها 45 دولارًا وتمنح عميلك شحنًا مجانيًا لها، وبهذا يكون عميلك أكثر سعادة، كما أنك لن تخسر أي أموال، لكن تأكد دومًا أنك على دراية بهوامشك الربحية، وإلا فقد ينتهي بك الأمر بخسارة أموالك.

تأكد من سرعة تحميل موقعك

تتأثر أرباحك النهائية إلى حد كبير بسرعة تحميل موقعك، وإن كانت سرعة تحميل موقعك بطيئة فهو خبر سيء حقًا لتجارتك الإلكترونية، إذ تشير بعض الدراسات إلى أن معدلات التحويل لموقعك الإلكتروني تنخفض بنسبة 7% لكل ثانية تأخير في وقت تحميل الصفحة، وإذا استغرق تحميل موقع ما أكثر من ثلاث ثوانٍ، فسيتخلى عنه 40% من الزوار وفقًا لدراسة أجرتها Kissmetrics.

يمكنك ضغط ملفاتك لتقليل حجمها والتأكد من حفظها بالتنسيق الصحيح قبل تحميلها، وعادةً ما يكون تنسيق JPEGS الأفضل من هذه الناحية، ويمكنك أيضًا تصغير حجم الصور لتقليل حجمها، لكن لا تبالغ في تصغيرها لدرجة أن تضحي بالجودة، إضافةً إلى ذلك، يمكنك تنفيذ خيار التحميل البطيء، مما يؤخر من تحميل الصور حتى يقوم المستخدم بالتمرير فوقها، وهي طريقة رائعة لتحسين أداء الصفحة.

وأخيرًا، إذا كنت تفضل تخطي الخطوات السابقة، فإن استخدام شبكة توصيل المحتوى CDN سيجعل الأمر سهلاً عليك، وذلك من خلال تحسينه للصور نيابةً عنك.

اخلق حوافز داخلية لدى عملائك

يخاف الناس فطريًا من خسارة الأشياء النادرة والمحدودة، ويسعون دائمًا إلى امتلاكها، لذا يمكنك أن تلعب على ذلك الوتر من خلال إضافة موعد نهائي على العروض والحسومات، وهو أسلوب شائع وناجح في التسويق.

يمكنك استخدام أساليب مختلفة، كالكميات المحدودة على سبيل المثال، إضافةً إلى ضبط العد التنازلي للعروض، وتقديم تخفيضات ليوم واحد على بعض المنتجات، والكثير من الأساليب الأخرى التي تحفز عملاءك على الشراء بسرعة قبل فوات الأوان، وتأكد أيضًا من استخدام رسائل الاستعجال في جميع رسائلك، وخاصةً في رسائل البريد الإلكتروني لتشجيع العملاء على الشراء، لكن احذر من الإفراط في هذا النوع من الرسائل، لأن الأمر سيبدو مخادعًا.

اكسب ثقة عملائك

يُعَد كسب ثقة العملاء إحدى أفضل الطرائق لتشجيعهم على إكمال عمليات الشراء، ويمكنك تحقيق ذلك بعدة طرائق، فعلى سبيل المثال، يجب أن يكون لديك دائمًا شهادة SSL (وهو إشعار يظهر للمتصفحين بأن موقعك آمن)، كما يجب عليك أن تفكر في إضافة أي شهادات أخرى إلى موقعك.

إن التحلي بالشفافية والالتزام بالمسؤولية تجاه عملائك سيمنحهم شعورًا براحة أكبر في التسوق معك، وبالتالي سيفكرون بمتجرك فورًا عندما يحتاجون منتجًا ما، كما أنهم قد يدْعون أصدقاءهم إلى متجرك.

في الختام

توفر لك عربات التسوق المهمَلة فرصةً مثاليةً لبناء علاقات أفضل مع زوارك، وخاصةً أولئك الذين لم يصبحوا عملاءً لمتجرك بعد، وتذكر أن الأشخاص الذين أهملوا عرباتهم بعد أن أضافوا منتجات لها قد انخرطوا بالفعل في متجرك وتعرفوا على منتجاتك أو خدماتك، لذا فتش عن سبب تراجعم عن قراء الشراء، وقد تتفاجأ بما تعلمته من خلال ذلك، ومن المحتمل أن تكسب بعض العملاء الجدد في هذه العملية أيضًا.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Fewer Abandoned Carts, More Sales: Nine Proven Strategies لصاحبته Kathryn Marr.

اقرأ أيضًا

• كيفية تأسيس علامة تجارية وأساسيات تسويقها
• كيف تستخدم التسويق بالمحتوى لتزيد من تفردك عبر الإنترنت؟
• أفضل تقنيات تحسين الظهور والترتيب المحلي في محركات البحث

إن الأرقام المجردة ليست مفيّدةً بحد ذاتها، وكنها تساعدك عند تفسيرها على اكتشاف كيفيّة تفاعل المستخدمين مع موقعك الإلكتروني.

كيف تختبر وماذا تختبر

يوصي أفيناش كوشيك Avinash Kaushik مؤلف كتاب "تحليل الويب: ساعة في اليوم Web ،"Analytics: An Hour d Day باتباع منهجيّة ثلاثيّة الاتجاهات عند تحليل الويب:

• تحليل البيانات السلوكيّة التي تعبّر عن نوايا زوّار الموقع.
• تحليل النتائج التي تظهر عدد الزوّار الذين نفذوا الإجراءات المطلوبة في الموقع.
• اختبار وتحليل البيانات المرتبطة بتجربة المستخدم.

البيانات السلوكية: نوايا الزوار

يكشف سلوك المستخدمين في الموقع الإلكتروني الكثير حول نواياهم، كما أن دراسة روابط الإحالة ومصطلحات البحث المستخدمة في العثور على موقعك الإلكتروني تساعدك على اكتشاف المشاكل التي تواجه المستخدمين ويتوقعون من موقعك حلها. ولتحليل نوايا الزوّار، يمكنك استخدام تحليل كثافة النقرات، والتجزئة، ومقاييس الزيارات والمحتوى.

الشكل 2: منهجيّة التحليل الثلاثيّة

يُعد تحليل البحث الداخلي جزءًا مهمًا من عمليّة التحويل، وذلك رغم غفلة الكثيرين عنه. ويشير مصطلح البحث الداخلي إلى عمليّات البحث التي يجريها المستخدمون في محتوى الموقع ذاته. ورغم التركيز الشديد على تحليل وتحسين البحث الخارجي -الذي يستند إلى محرّكات البحث-، إلا أن البحث الداخلي يلعب دورًا محوريًا في تحديد مدى فعاليّة موقعك الإلكتروني وقدرته على حل المشاكل التي تواجه الزوّار.

تختلف معطيّات البحث الداخلي والخارجي في أغلب الأحيان، ولكنها تساعد على اكتشاف نقاط الضعف والفجوات في بنية الموقع. ولتوضيح هذه النقطة، لنقارن بين الكلمات المفتاحيّة التي قد يستعملها المستخدم عند البحث عن الموقع الإلكتروني لفندق ما، والكلمات المفتاحيّة التي قد يستخدمها في الموقع الإلكتروني ذاته.

قد تكون الكلمات المفتاحيّة المستخدمة في البحث عن الموقع الإلكتروني للفندق على النحو التالي:

• فندق في الرياض
• سرير وفطور في الرياض بعد الدخول إلى الموقع، قد يلجأ المستخدم إلى خاصيّة البحث في الموقع للعثور على المزيد من المعلومات، وفي هذه الحالة قد تكون الكلمات المفتاحيّة المستخدمة على النحو التالي:
  • إطلالة طبيعية
  • حيوانات أليفة
  • خدمة رعاية الأطفال

يمكن لأدوات تحليل البيانات أن تساعدك على اكتشاف الكلمات المفتاحية التي يستخدمها الزوّار، والصفحات التي يزورونها بعد البحث، وكذلك عمليات البحث الجديدة بعد تعديل الكلمات المفتاحيّة.

النتائج: تلبية التوقعات

في نهاية الأمر، أنت تسعى إلى إقناع زوّار موقعك الإلكتروني بتنفيذ الإجراء المحدد وبالتالي زيادة الإيرادات، وحتى تحقق هذه الغاية، يجب أن تعمل على تحليل الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسيّة لاكتشاف سبل التحسين؛ إلى جانب دراسة نوايا المستخدمين حتى تتأكد من توافق موقعك الإلكتروني مع الأهداف التي يسعون إلى تحقيقها. كذلك، يتعين عليك دراسة تجربة المستخدم لاكتشاف السبل الممكنة لتحسين النتائج.

الشكل 3: تحليل كل خطوة في عمليّة التحويل

يظهر الشكل الموضح أعلاه كيفية استخدام تحليل الأحداث لاكتشاف مواطن القصور في الموقع الإلكتروني.

لنفترض مثلًا أن 100 زائر وصلوا إلى الصفحة الرئيسيّة للموقع الإلكتروني، ومن هناك انتقل 80 زائرًا إلى الصفحة الأولى باتجاه تحقيق الهدف المحدد. يمكن القول هنا إن معدّل التحويل في هذا الحدث يبلغ 80%. بعد ذلك، اتخذ 20 زائرًا الخطوة التالية، أي أن معدّل التحويل في هذا الحدث يبلغ 25%. بعد ذلك، أقدم 10 زوّار على الشراء والدفع، وذلك بمعدّل تحويل 50% في هذا الحدث. بالمحصلة، يبلغ معدّل التحويل من إجمالي عدد الزوّار 10% فقط، ولكن تقسيم عمليّة التحويل ثم تحليلها، سيساعد على تحسين معدّل التحويل في كل حدث.

تجربة المستخدم: تحليل سلوك المستخدمين وأساليب التأثير عليهم

لتحديد العوامل المؤثرة على تجربة المستخدم، يجب أن تجري بعض الاختبارات لتحليل سلوكه، إذ إن فهم الأسباب التي تدفع المستخدم للتصرف بطريقة أو بأخرى في موقعك الإلكتروني، يساعدك على اكتشاف كيفيّة التأثير على سلوكه وزيادة قدرة موقعك على تحقيق النتائج المرجوّة. ويمكن تنفيذ هذه الاختبارات بأساليب عدّة، منها:

• الاختبارات الثنائية A/B split testing
• اختبار الإحصاء متعدد المتغيّرات Multivariate testing
• مختبرات الاستماع Listening labs
• الخرائط الحرارية منفردة الصفحة Single page heat maps

الاختبارات الثنائية A/B Split Testing

تقيس الاختبارات الثنائيّة متغيرًا واحدًا في كل مرّة لدراسة تأثيره على النتيجة النهائيّة، وذلك من خلال إنشاء أشكال مختلفة من المتغيّر المراد اختباره. على سبيل المثال:

• اختبار عنوانين مختلفين لذات البريد الإلكتروني لاكتشاف العنوان الذي ينتج معدّل فتح أعلى.
• اختبار موضعين مختلفين لعبارة "اشتري الآن" في صفحة المنتج لاكتشاف تأثير ذلك على زيادة المبيعات.
• اختبار أساليب مختلفة في كتابة إعلانات الدفع لكل نقرة لمعرفة الأقدر من بينها على زيادة معدّل النقر.

في هذه الحالات، يجب اختبار متغيّر واحد في كل مرّة، بينما تبقى جميع العناصر الأخرى في الموقع الإلكتروني أو رسالة البريد أو إعلان الدفع لكل نقرة كما هي. مع ذلك، يمكنك أيضًا اختبار أكثر من شكل للمتغيّر، ولكن ذلك يتطلب زيادة مدّة الاختبار.

بعد ذلك تُوزّع الزيارات عشوائيًا على الأشكال المختلفة من ذات المتغيّر، وتُقاس نتائج كل شكل منها لمعرفة إن كان هناك فارق إحصائي كبير بينها، ومن ثم يُستخدم الشكل الذي حصل على أفضل النتائج.

هل تتذكر ما تعلمته في مادة الإحصاء؟ حسنًا، لقد حان الوقت لاستخدامه. إنك لست بحاجة إلى إرسال قدر كبير من الزيارات إلى النسخة المختلفة من صفحة الإنترنت لقياس مدى نجاحها، بل إن ذلك قد يمثل مخاطرةً كبيرة.

اختبار الإحصاء متعدد المتغيرات

يمكن لهذا الاختبار أن يضم عدّة متغيّرات في ذات الوقت، ولكنه يسمح مع ذلك بتحديد الشكل الأفضل في كل متغيّر. بالنسبة إلى المواقع الإلكترونيّة، ثمة العديد من الموردين الذين يستضيفون عن بُعد الصفحات الخاضعة لهذا النوع من الاختبارات في حال لم تكن لديك التقنيات اللازمة لهذا الأمر. على سبيل المثال، يمكنك باستخدام هذا الاختبار أن تختبر:

• عناوين ومحتوى رسائل البريد الإلكتروني.
• الألوان، وحجم الخط والصور في الموقع الإلكتروني.

يمكن لهذا النوع من الاختبارات أن يشتمل على احتمالات لا حصر لها، ولذا فإن تحليل جميع التفاصيل مهما كانت صغيرة قد يتطلب وقتًا طويلًا للغاية، ولكن نجاح الاختبار يعتمد على وجود أهداف واضحة منذ البداية، وقدر كافٍ من الزيارات يضمن الحصول على التفاصيل المطلوبة.

مختبرات الاستماع

تتضمن مختبرات الاستماع - والتي تُسمى أيضًا مختبرات المشاهدة - مشاهدة المستخدمين وهم يتفاعلون مع موقعك الإلكتروني، مع الاستماع لتعليقاتهم. يمكنك الاستعانة بمختبرات استماع مهنيّة متخصصة، أو إقامتها بنفسك في مكان هادئ من المكتب، كما يشير إلى ذلك ستيف كروغ Steve Krug في كتابه !Don't Make Me Think أي: لا تجعلني أفكر!.

تضم مختبرات الاستماع شخصًا يدير الحوار مع المستخدمين ويطلب منهم تنفيذ مهام محددة في الموقع الإلكتروني، ويسألهم عن رأيهم، وبالتالي يمكن لهذه العمليّة أن تقدّم معلومات مهمة تعجز عنها عمليات تحليل البيانات.

الخرائط الحرارية منفردة الصفحة

تمتلك بعض الشركات مثل كريزي إيغ Crazy Egg برمجيّات تمكّنها من معرفة مواضع نقر المستخدمين في الصفحة الإلكترونيّة، وذلك بغض النظر عما إذا كانوا ينقرون على روابط أم لا.

الشكل 4: تظهر الصورة التاليّة خريطةً حراريّةً من كريزي إيغ، حيث كل نقطة حمراء تمثل نقرة. يمكنك تغيير البيانات المعروضة من خلال اختيار عنصر جديد من القائمة المنسدلة في أعلى اللوحة على اليسار، كما تستطيع المرور بالفأرة فوق كل نقطة لمشاهدة التفاصيل الكاملة لتلك النقرة.

تساعدك هذه المعلومات على اكتشاف المناطق القابلة للنقر، ولكنها لا تحظى بالكثير من النقرات في مقابل المناطق غير القابلة للنقر، ولكن المستخدمين يحاولون النقر عليها. كذلك، تُظهر لك هذه المعلومات العناصر المرئيّة المؤثرة على نقرات الزوّار، والتي يمكن استخدامها لتحسين مسار النقر لديهم.

ثمة العديد من العوامل التي قد تمنع الزوّار من تحقيق الأهداف المحددة، والتي قد تشمل أسلوب كتابة الإعلان، ولون الصفحة، وغيرها من العوامل. ويمكن القول إن كل شيء في موقعك الإلكتروني قد يؤثر بشكل أو بآخر على معدّل التحويل. في بعض الأحيان، قد تكون العوامل المؤثرة واضحةً للغاية لدرجة أنك قد لا تنتبه إليها، وفي أحيان أخرى قد تكون صغيرةً للغاية لدرجة أنك قد تراها تافهةً وغير مهمة. مع ذلك، يجب الحذر عند تغيير العوامل، وعدم القفز إلى الاستنتاجات السريعة، لأن تغيير عامل واحد قد يؤدي إلى عواقب غير محمودة.

ثمة العديد من الأساليب التي يمكن استخدامها لتحسين معدّلات التحويل، وذلك حسب المرحلة أو الخطوة التي ترغب بتحسينها. على سبيل المثال، يمكن تحسين صفحة الهبوط للحد من مغادرة الزوّار في المرحلة الفاصلة بين إعلانات الدفع لكل نقرة، وإضافة المنتج إلى عربة الشراء، وهو الأمر الذي يساعد على تحسين تكلفة استقطاب العميل CPA. يوضّح الجدول أدناه كيف أن التغييرات الصغيرة في معدّل التحويل يمكنها أن تحدث فارقًا كبيرًا في تكلفة استقطاب العميل.

الشكل 5

لتحسين معدّل التحويل، يجب أن تحافظ على تركيز الزوّار باتجاه تحقيق الأهداف المطلوبة. ولتحقيق ذلك، لابدّ أن يكون مسار النقرات من صفحة الهبوط وحتى صفحة الإجراء أقصر وأوضح ما يمكن، فكلما ازدادت الروابط وعوامل التشتيت الأخرى في الموقع، انخفضت احتماليّة تحقيق الزوّار لأهدافك المرجوّة.

اكتشف ما إن كان الزوّار يبحثون عن شيء بعينه، وما إذا كانوا يبحثون عن كلمات مفتاحيّة محددة، أو ينقرون على روابط بعينها، أو يأتون من حملة إعلانيّة. لا تأخذهم إلى الصفحة الرئيسيّة، بل حافظ على تركيزهم على الهدف الذي جاؤوا من أجله، واجعل مسار التحويل أقصر ما يمكن.

التجزئة

يحمل كل زائر لموقعك الإلكتروني شخصيّةً فريدة، مع ذلك ثمة بعض الأساليب لتصنيف المستخدمين في مجموعات، ومن ثم تحليل مقاييس كل مجموعة، وهو ما يُطلق عليه بالتجزئة. وتشمل مقاييس التجزئة:

روابط الإحالة

يصل المستخدمون إلى موقعك الإلكتروني من أماكن مختلفة، فبعضهم يأتي إليك من خلال محرّكات البحث، والبعض الآخر يضع عنوانك في المتصفح مباشرةً؛ بينما يأتي آخرون من روابط في مقالات إلكترونيّة. كل مستخدم من هؤلاء سوف يتصرف على الأغلب بطريقة مختلفة عن الآخر، لذلك لابدّ من قياس معدّلات التحويل، ومسار النقرات، وصفحات المغادرة لديهم جميعًا. لنفترض مثلًا أنك عرفت أن مجموعةً من المستخدمين تدخل إلى موقعك الإلكتروني من صفحة معيّنة، حينها سيتعين عليك فعل ما بوسعك لتحسين تلك الصفحة.

صفحات الهبوط

يدخل المستخدمون إلى موقعك من صفحات مختلفة، ويتصرفون بطرق متباينة للغاية، لذلك يجب أن تسأل نفسك: ماذا أستطيع أن أفعل لتحسين صفحات الهبوط؟ وما هي العناصر التي يمكن تغييرها للتأثير على النتائج النهائيّة؟

سرعة الاتصال ونظام التشغيل والمتصفح

تؤثر التكنولوجيا على سلوك زوّار موقعك الإلكتروني. على سبيل المثال، إذا كنت تعاني من معدّل ارتداد مرتفع لدى أصحاب الاتصال الضعيف، فذلك ربما يشير إلى طول المدّة التي يستغرقها موقعك في التحميل. كذلك، يمكن للمتصفحات المختلفة أن تعرض موقعك بطرق متباينة، وهو ما يحتم عليك دراسة تأثير ذلك على زوّار الموقع.

الموقع الجغرافي

يختلف سلوك زوّار موقعك الإلكتروني باختلاف دولهم ومدنهم وبلداتهم، وهو ما يحتم عليك اكتشاف كيفيّة تقديم أفضل تجربة ممكنة لهذه المجموعات على اختلافها.

الزوار لأول مرة

في هذا الصدد، تتحتم عليك الإجابة على أسئلة مثل: كيف يختلف مسار النقرات للزائر لأول مرّة عن الزائر العائد؟ وما هي الأجزاء المهمة في الموقع بالنسبة للزوّار لأول مرّة؟

أدوات التحليل

أول شيء تحتاجه عند تحليل الويب هو أداة لجمع البيانات، والتي قد تكون مجانيّةً أو مدفوعة (بحسب احتياجاتك). فقط تذكر أنك تستطيع التبديل بين موردي الخدمات في حالة تحليل سجل خادم الويب دون فقد البيانات القديمة، ولكن ذلك ليس سهلًا عند استخدام البرمجيات التي تعتمد على وسم الصفحة.

وفيما يلي بعض أبرز الأدوات المستخدمة في تحليل البيانات:

• تحليلات جوجل (تحليل وسم الصفحة)
• Lyria HQ والتي كانت معروفة سابقًا باسم ClickTracks (سجل خادم الويب ووسم الصفحة)
• AWStats (تحليل سجل خادم الويب)
• Webalizer (تحليل سجل خادم الويب)

أمّا فيما يتعلق بالاختبارات الثنائيّة، فثمة العديد من الخدمات الخارجيّة التي يمكن أن تجري الاختبارات نيابة عنك. وفي حال لم تكن تمتلك القدرة التقنية على تنفيذها داخليًا، ومنها خدمة Google Optimize.

يمكنك أيضًا استخدام حاسبة الاختبارات الثنائيّة والاستعانة بأداة Crazy Egg لاكتشاف مواضع نقر الزوّار في موقعك الإلكتروني.

الإيجابيات والسلبيات

تُعد جهود التتبع والتحليل والتحسين ضروريّةً لنجاح التسويق عمومًا، والتسويق الإلكتروني على وجه الخصوص، إذ يتميّز التسويق الإلكتروني بسهولة التتبع والقدرة على التحسين المستمر. لكن مع ذلك، يركز البعض على الأرقام وينسى الغرض منها، وهو تحسين النمو.

عمومًا، يجب دراسة المقاييس الكبرى في البداية، قبل الغوص في تحليل العناصر الصغرى في الموقع الإلكتروني. ويُعد اختبار المتغيّرات أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح، لكن مع ذلك يجب عليك تحليل النتائج إحصائيًا، واتخاذ القرارات بناءً عليها. أخيرًا، لا تستبق النتائج وانتظر الأرقام لتخبرك بها.

دورة الذكاء الاصطناعي

احترف برمجة الذكاء الاصطناعي AI وتحليل البيانات وتعلم كافة المعلومات التي تحتاجها لبناء نماذج ذكاء اصطناعي متخصصة.

اشترك الآن

دراسة حالة: فايرفوكس 3

تحظى المواقع التي تتمتع بمعدّل زيارة مرتفع بفرصة إجراء الاختبارات بصفة دوريّة لتحسين التحويل. فعلى سبيل المثال، تجري المتاجر الإلكترونيّة مثل أمازون، تغييرات صغيرة لا تكاد تكون ملحوظةً باستمرار، ولكنها تساعد على تحويل أكبر قدر ممكن من الزوّار إلى مشترين. بالمثل أيضًا، يسمح معدّل الزيارات الكبير للصفحة الرئيسيّة الخاصّة بجوجل باختبار مزايا جديدة على نسبة ضئيلة من الزوّار قبل تعميمها على جميع المستخدمين.

فايرفوكس هو متصفح مجاني مفتوح المصدر مثل -حتى وقت كتابة الكتاب بنسخته الأصلية- حوالي 47% من سوق المتصفحات، وما زال يتوسع. عند إطلاق النسخة الثالثة من فايرفوكس، قررت شركة موزيلا المطوّرة للمتصفح أن تدخل البرنامج إلى موسوعة غينيس للأرقام القياسيّة كأكثر برنامج تحميلًا خلال 24 ساعة، وقد سعت إلى الحصول على 5 ملايين تحميل، علمًا أن النسخة السابقة من المتصفح قد سجلت 1.6 مليون تحميل في اليوم الأول من إطلاقه في 24 أكتوبر 2006.

لقد أرادت الشركة من زوّار موقعها الإلكتروني إجراءً واحدًا فقط، وهو تحميل متصفح فايرفوكس، لذلك حرصت على تسهيل العمليّة بأكبر قدر ممكن؛ مستفيدةً بذلك من نجاحها في صفحة الهبوط الخاصّة للفايرفوكس 2. ووفقًا لمحلل التحويل جوش هاي Josh Hay، فقد تضمنت "الدعوة لاتخاذ إجراء في متصفح فايرفوكس 2 العديد من العناصر الصحيحة، منها الشكل غير الاعتيادي البارز من خلفيّة الصفحة، واللون المغري والجذاب للعين. لقد استطاعوا أيضًا من خلال هذه الدعوة أن يعززوا علامتهم التجاريّة، وأن يخبروا الزائر بالفوائد التي سوف يحصل عليها بالتحديد."

الشكل 6: صفحة الهبوط الخاصّة بتحميل متصفح فايرفوكس 2

الشكل 7: صفحة الهبوط الخاصّة بتحميل متصفح فايرفوكس 3

ولكن بالنظر إلى نجاح صفحة الهبوط السابقة، ما هي التغييرات التي أدخلتها الشركة على صفحة الهبوط الجديدة؟

صحيح أن زر التحميل ما زال يحمل ذات التصميم المبسط، ولكن الشركة أدخلت بعض التعديلات الطفيفة عليه. فقد غيرت الشركة موضع اسم المتصفح وإصداره في داخل الصفحة، فبعد أن كان مكتوبًا بخط كبير في أعلى الصفحة، عملت الشركة على نقله إلى زر التحميل. كذلك، غيرت الشركة النص الموجود في داخل الزر من "حمل فايرفوكس مجانًا" إلى "تحميل مجاني". وإلى جانب ذلك، أضافت الشركة إلى الزر سهمًا للدلالة على التحميل، علمًا أنه لم يكن موجودًا في السابق، كما قسمت المعلومات الخاصّة بإصدار المتصفح إلى سطرين.

أدخلت الشركة أيضًا تعديلًا بسيطًا على موضع الشعار في زر التحميل، وأزالت التسطير من أسفل الروابط الأخرى للتأكيد على مركزيّة زر التحميل كونه الهدف الأساسي من الصفحة.

هل نجحت موزيلا بعد كل ذلك؟ تشير سجلات الشركة إلى تحميل تطبيق فايرفوكس 8 ملايين مرّة خلال 24 ساعة من إطلاقه، منها 5,500 مرّة في دقيقة واحدة! لذلك يمكن القول إن جهود موزيلا لتحسين صفحة الهبوط الخاصة بفايرفوكس 3 قد آتت أكلها.

ترجمة وبتصرف للفصل Web Analytics and Conversion Optimization، من كتاب eMarketing: The Essential Guide to Online Marketing.

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: مدخل إلى تحليل الويب وتحسين تحويل العملاء والأدوات اللازمة للقيام به
• الدليل الشامل إلى تحليل البيانات Data Analysis
• البيانات التحليلية الأكثر أهمية في تحليلات جوجل
• مخاطر التسويق الموجه بالبيانات Data-Driven Marketing

تخيّل أنك قد افتتحت متجرًا جديدًا للملابس في أشهر مركز تسوّق بالمدينة، وأنفقت مبلغًا لا بأس به على الإعلانات، وبذلت جهدًا كبيرًا للتأكد من وجود جميع العلامات التجاريّة الشهيرة في متجرك؛ ثم جاء يوم الافتتاح المرتقب. متجرك يعج بالزوّار والزبائن المحتملين، ولكنك بالكاد تحقق أي مبيعات، فهل تستطيع هنا تحديد إلى ماذا يرجع السبب؟ قد يعود ذلك إلى وجود موظف صندوق واحد (كاشير) لمئات الزبائن، كما قد يكون بسبب رائحة الدهان الجديد على الجدران التي تنفر الزبائن وتدفعهم إلى مغادرة المتجر قبل الشراء. وكما ترى، تُعَد محاولة اكتشاف العوامل المؤثرة على الإيرادات في هذا المتجر صعبةً ومضنية، ولكن الأمر ليس كذلك في عالم الإنترنت، والذي يتيح لك كمًا كبيرًا من الموارد التي تساعدك على تتبع الأداء وتحليله وتحسينه.

في عالم التسويق، لا يكتفي الإنترنت بفتح آفاق جديدة، وإنما يسمح لك أيضًا بتتبع كل نقرة إلى موقعك وفي داخل موقعك، ويغنيك عن التخمين، كما يمكّنك من تحديد العناصر الناجحة وغير الناجحة في حملتك التسويقيّة. وما عليك إلا أن تعرف أين تبحث، وكيف تبحث، وماذا تفعل بالمعلومات التي تعثر عليها.

نظرة تاريخية

إن الاختبار والقياس والتحليل ليست بالأمور الجديدة في عالم التسويق، كما أن القدرة على قياس أداء أي حملة تسويقيّة يُعَد أمرًا ضروريًا للنجاح وتحقيق النمو.

ظهرت أولى أدوات تحليل الويب في منتصف التسعينات، أي بعد عامين تقريبًا من ظهور أولى متصفحات الإنترنت Mosaic. وقد كانت هذه الأدوات تعكس طبيعة الإنترنت في تلك الفترة، إذ كانت تركز فقط على عدد النقرات، وتوفر تحليلًا بدائيًا للغاية. ولأن معظم مواقع الإنترنت كانت تتكون في تلك الفترة من صفحة واحدة فقط، فقد كان كافيًا أن تعرف عدد النقرات والزيارات التي تحصل عليها تلك المواقع (علمًا أن العديد من المواقع ما زالت تحتوي على عدّاد النقرات حتى اليوم).

ومع مرور الوقت، أصبحت مواقع الإنترنت أكثر تعقيدًا وازداد عدد مستخدمي الإنترنت، لذلك ظهرت الحاجة إلى أدوات تحليل أفضل، فقياس النقرات لم يَعُد كافيًا. لذا ظهر تقسيم لأدوات تحليل الويب إلى نوعين: أدوات تحليل وسم الصفحة Page Tags Analysis، وأدوات تحليل سجل خادم الويب Log File Analysis. وتجدر الإشارة هنا إلى أن كلا النوعين قد شهد تطورًا كبيرًا في قدرتهما على تسجيل معلومات الزوّار.

ثمة العديد من الأدوات المجانيّة لتحليل سجل خادم الويب، كما أن أدوات تحليل وسم الصفحة أصبحت مجانيّة أيضًا بعدما اشترت جوجل برنامج Urchin وأطلقت تحليلات جوجل مجانًا. لابدّ أنك تتساءل الآن عن الفرق بين تحليل وسم الصفحة وسجل خادم الويب؟ لا تقلق، فسوف نوضح ذلك بالتفصيل خلال هذا المقال.

آلية العمل

عندما يتعلق الأمر بتحليل الويب وتحسين التحويل، فإنه لا يقتصر على جمع البيانات فقط، وإنما معرفة البيانات التي تجمعها، ومن ثم تحليلها، وتحديد الخطوات اللازمة لتحسين التحويل.

الأهداف والأحداث ومؤشرات الأداء الرئيسية

يكمن مفتاح نجاح أي موقع إلكتروني أو حملة تسويقيّة في وجود أهداف واضحة ومحددة مسبقًا، إذ تُستخدم هذه الأهداف لقياس نجاح الموقع أو الحملة، وهي ضروريّة أيضًا للحفاظ على تركيز الأنشطة الإلكترونيّة وعدم تشتتها.

يتحدد الهدف من الموقع أو الحملة الإلكترونيّة بحسب مجالها، ولكنه عادةً ما يتمثل في إجراء يعود بالإيرادات على الشركة، لذلك يرتبط هدف الموقع الإلكتروني ارتباطًا وثيقًا بالإجراء الذي تريده من الزوار.

في حين يمتلك كل موقع إلكتروني هدفًا نهائيًا يسعى إلى تحقيقه، يمكن تقسيم هذا الهدف إلى عدد من الخطوات الأصغر التي يُطلق عليها أحداث Events أو تحويلات مصغرة Microconversions. ويُطلق على تحليل هذه الخطوات مصطلح تحليل القمع أو تحليل المسار، وهو ضروري لتحديد مواطن القصور المحتملة في عمليّة التحويل. يُشار إلى نقرات الزائر في الموقع الإلكتروني - سواءً اتبع الإجراءات المطلوبة أم لا - بمصطلح مسار النقرات.

الشكل 1: تحليل القمع

لنفترض مثلًا أن فندقًا يمتلك موقعًا إلكترونيًا. في هذه الحالة سيتمثل الهدف النهائي في دفع الزوّار إلى الحجز من خلال الموقع باستخدام بطاقة الائتمان.

تمثل كل خطوة في هذه العمليّة حدثًا يمكن تحليله باعتباره نقطة تحويل:

• الحدث الأوّل: البحث عن المواعيد المتاحة في فنادق منطقة محددة.
• الحدث الثاني: تفقّد الأسعار والخدمات المتوفرة في الفنادق المتاحة.
• الحدث الثالث: اختيار فندق والانتقال إلى صفحة الدفع.
• الحدث الرابع: إدخال البيانات الشخصيّة وبيانات الدفع وتأكيد الحجز (التحويل).

تجدر الإشارة إلى أن عدد المستخدمين يقل في كل خطوة، ولهذا تُسمى هذه العمليّة بالقمع. ولزيادة عدد المستخدمين الذين ينتقلون من خطوة إلى أخرى، يجب عليك أن تبذل جهودًا كبيرة لتحسين معدّل التحويل في الموقع.

ثمة أيضًا عوامل أخرى تدل على اقترابك من تحقيق أهدافك. يُطلق على هذه العوامل مصطلح مؤشرات الأداء الرئيسيّة KPI والتي يمكن تحسينها للتأكد من تحقيق هدفك النهائي. مع ذلك، يجب تحديد هذه المؤشرات بدقة حتى تتمكن من مراقبة تقدّمك باتجاه تحقيق الأهداف المحددة.

اقتباس

ملاحظة: تختلف الأحداث عن مؤشرات الأداء الرئيسيّة، إذ تعبّر الأحداث عن الخطوات التي يتخذها الزائر باتجاه تحقيق الهدف المطلوب؛ أمّا مؤشرات الأداء الرئيسيّة، فهي مؤشرات تدل على تحقيق أهداف الموقع الإلكتروني.

فيما يلي أمثلة على الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسيّة المحتملة في مواقع إلكترونيّة مختلفة.

1. بالنسبة لموقع متخصص في حجوزات الفنادق والرحلات، فإن الأهداف قد تكون على النحو التالي:

• زيادة الحجوزات.
• تقليص تكاليف التسويق.

أمّا مؤشرات الأداء الرئيسيّة في ذات الموقع فقد تكون على النحو التالي:

• معدّل التحويل.
• تكلفة كل زائر.
• متوسط قيمة الطلب.

2. بالنسبة إلى موقع متخصص في تقديم المحتوى الإخباري، قد تتمثل الأهداف في الأمور التالية:

• زيادة عدد القرّاء.
• زيادة الوقت الذي يقضيه الزوّار في الموقع الإلكتروني.

وأمّا مؤشرات الأداء الرئيسيّة فقد تكون على النحو التالي:

• طول الزيارة.
• متوسط الوقت الذي يمضيه الزوّار في الموقع الإلكتروني.
• معدّل عودة الزوّار.

تساعد مؤشرات الأداء الرئيسيّة على دراسة العوامل التي تؤثر على تحقيق أهدافك المرجوّة. على سبيل المثال، إذا كنت تسعى إلى تحسين الإيرادات، فيمكنك البحث عن طرق لزيادة معدّل التحويل، مثل عرض الخصومات؛ وهو الأمر الذي يؤدي إلى زيادة المبيعات، ولكنه يقود أيضًا إلى انخفاض متوسط قيمة الطلب. يمكنك أيضًا البحث عن طرق لزيادة متوسط قيمة الطلب، وبالتالي يظل معدّل التحويل كما هو، مع زيادة العائدات من كل تحويل.

بمجرد تحديد الأهداف والأحداث ومؤشرات الأداء الرئيسيّة، يمكنك البدء بمتابعة البيانات التي تساعدك على تحليل الأداء، وبالتالي تحديد السبل الممكنة لتحسين التحويل في موقعك الإلكتروني أو حملتك التسويقيّة.

تساعد الأحداث ومؤشرات الأداء الرئيسيّة على تحليل العوامل والخطوات التي قد تؤثر على تحقيق أهداف موقعك الإلكتروني، وبالتالي فإنها تسمح لك باكتشاف العوامل الصغيرة التي تؤثر على أدائك العام.

التتبع وجمع البيانات

في الوقت الحالي، ثمة طريقتان رئيسيتان لجمع بيانات الويب وتحليلها، وهما: تحليل سجل خادم الويب، ووسم الصفحة.

تحتفظ خوادم الإنترنت بجميع النقرات في سجل خاص، كما أنها تضيف سطرًا جديدًا إلى السجل مع كل طلب جديد، مثل النقر على رابط، أو تعبئة نموذج، وهنا يأتي دور برامج تحليل سجل خادم الويب والتي تقرأ هذه السجلات. في المقابل، ترسل وسم الصفحة المعلومات إلى خادم خارجي والذي يتولى إنتاج الإحصائيّات. ينفذ المتصفح كود جافاسكربت JavaScript، والذي يتواصل بدوره مع برنامج التتبع لينتج وسم الصفحة.

يمكن استخدام بكسل التتبع لتتبع حملات البريد الإلكتروني، وذلك عن طريق إضافة بكسل شفاف إلى رسالة البريد الإلكتروني، حيث يعمل هذا البكسل على تتبع نشاط المستخدم عند تحميل الصور في البريد.

اقتباس

ملاحظة: تعمل المتصفحات على تخزين بعض المعلومات من مواقع الإنترنت بشكل مؤقت حتى تستطيع استعادة هذه المعلومات بصورة أسرع عند العودة إلى زيارة هذه المواقع، ولكن عندما يخزن المتصفح موقعًا إلكترونيًا، فإنه لا يرسل طلبًا إلى الخادم عند العودة إلى زيارته، وذلك يعني أن تلك الزيارة لن تظهر في سجل خادم الويب. ورغم أن وسم الصفحة تسجل هذه الزيارة، إلا أن بعض المتصفحات لا تدعم نصوص الجافاسكريبت؛ وبالتالي فإن وسم الصفحة سوف تعجز أيضًا عن تسجيلها، وهذا يفسر سبب التضارب في أرقام كلتا الخدمتين.

تحليل سجل خادم الويب

في حال تحليل سجل خادم الويب، يجب أن تعرف الأمور التالية:

• تنتج خوادم الإنترنت سجل خادم الويب بصورة طبيعيّة، فالمعلومات الخام متوفرة بالفعل؛ أمّا وسم الصفحة، فهي تتطلب إدخال تعديلات إلى الموقع الإلكتروني.
• تُعَد سجلات خادم الويب دقيقةً للغاية، فهي تسجل كل نقرة؛ أمّا وسم الصفحة، فهي أقل دقة، لأنها لا تسجل المعلومات ما لم يكن متصفح المستخدم يدعم نصوص الجافاسكربت.
• يأتي سجل خادم الويب بصيغة موحدة، لذا يمكنك التبديل بين مزودي الخدمة والاستمرار في تحليل البيانات القديمة؛ أمّا وسم الصفحة، فهو يختلف من مزوّد إلى آخر، ولذلك قد يؤدي التبديل بين مزوّدي الخدمة إلى فقد البيانات القديمة.
• تسجل سجل خادم الويب زيارات عناكب محرّكات البحث، وبالتالي فإنها مفيدة في تحسين الظهور في تلك المحرّكات.
• تسجل سجل خادم الويب الطلبات الفاشلة، فيما تسجل وسم الصفحة الطلبات الناجحة فقط.

وسم الصفحة

في حالة برامج تحليل وسم الصفحة، يجب أن تعرف الأمور التالية:

• تسهّل نصوص الجافاسكربت جمع المزيد من المعلومات (مثل المنتجات التي اشتراها المستخدم، وحجم شاشة المتصفح لديه). صحيح أنه يمكنك استخدام سجل خادم الويب لتسجيل هذه المعلومات، ولكن ذلك يتطلب تعديل الروابط في البداية.
• يمكن لوسم الصفحة تسجيل الأحداث، مثل التفاعل مع أفلام الفلاش، ولكن سجل خادم الويب يعجز عن ذلك.
• يمكن للشركات التي لا تمتلك خوادمها الخاصّة أن تستخدم وسم الصفحة.
• يوفر مزوّدو خدمة وسم الصفحة عادةً مستوى أكبر من الدعم، وذلك لكونها خدمةً خارجيّة، على عكس برامج تحليل سجل خادم الويب التي تُدار داخليًا في أغلب الأحيان.

وفي ظل الأساليب المختلفة المستخدمة في جمع البيانات، فسوف تكون الأرقام التي تقدّمها هاتان الخدمتان مختلفةً أيضًا، ولكن ذلك ليس بالمشكلة، إذ إن المهم هو تحليل هذه الأرقام لفهم مدى فعاليّة جهودك التسويقيّة. يمكن استخدام أدوات تحليل الويب في معظم حملات التسويق الإلكتروني -إن لم يكن جميعها، لذلك يجب ألا تتردد في استخدامها، بغض النظر عن طبيعة حملتك التسويقيّة. لنفترض أنك تسعى إلى زيادة معدّل زيارات موقعك الإلكتروني باستخدام عدد من الأساليب التسويقيّة، مثل تحسين الظهور في محرّكات البحث، وإعلانات الدفع لكل نقرة، ورسائل البريد الإلكتروني؛ ولكن طالما أن الزوّار يغادرون موقعك الإلكتروني دون تحقيق واحد أو أكثر من أهدافك التسويقيّة، فسوف تكون هذه الأساليب مكلفةً وغير مجدية. باختصار، يجب أن تسعى قبل بذل أي جهود تسويقيّة إلى تحسين معدّل التحويل في موقعك الإلكتروني، حتى يتسنى لك تحويل أكبر قدر من زوّار الموقع إلى عملاء فعليين.

ما هي المعلومات التي يجب جمعها؟

ثمة ثلاثة أنواع من المقاييس المستخدمة في تحليل الويب، وهي:

1. الأرقام: وهي الأرقام المسجلة التي سوف تُستخدم في التحليل.
2. المعدّلات: وهو تفسير للبيانات والأرقام المسجلة.
3. مؤشرات الأداء الرئيسيّة: والتي قد تكون عبارةً عن أرقام أو معدّلات، ولكنها تساعد على كل حال في تحديد مدى نجاحك في الوصول إلى أهدافك المرجوّة.

اقتباس

نقاش: لماذا قد ترغب بمتابعة نشاط زائر واحد فقط؟ لماذا قد ترغب بتجزئة حركة الزيارات قبل تحليلها؟

عند التحليل يمكن تطبيق هذه المقاييس على ثلاث مجموعات مختلفة، وهي:

• المجموع: وهو كامل حركة الزيارات للموقع الإلكتروني خلال فترة زمنيّة محددة.
• مجموعة جزئيّة: وهي مجموعة فرعيّة من إجمالي حركة الزيارات وفق تصنيف محدد، إذ يمكن في هذه الحالة مثلًا الاكتفاء بتحليل حملات الدفع لكل نقرة، أو تقسيم حركة الزيارات حسب نوع الزوّار (زوّار جدد وزوّار عائدون).
• فرد: نشاط زائر واحد خلال فترة زمنيّة محددة.

مصطلحات أساسية

فيما يلي بعض المقاييس الأساسيّة التي يجب عليك تعلّمها قبل البدء بتحليل الويب:

• الضربة Hit: وهي طلب يُرسل للخادم (ولكنها لا تمثل رقمًا مهمًا بحد ذاته).
• الصفحة Page: يعبّر مصطلح الصفحة عن كل وحدة من المحتوى (لذلك تُعد التحميلات وملفات الفلاش صفحات).
• رؤى الصفحة Page views: عدد مرّات طلب الصفحة بنجاح.
• الزيارة أو الجلسة Visit or Session: تفاعل فرد مع موقع إلكتروني خلال فترة زمنيّة محددة، وقد يتكون هذا التفاعل من رؤية واحدة أو أكثر.
• الزوّار الفريدون Unique Visitors: عدد الأفراد الذين زاوا الموقع الإلكتروني مرّة واحدةً أو أكثر خلال فترة زمنيّة محددة، بحيث يعبّر كل فرد عن رقم واحد فقط حتى لو كانت زياراته متكررة. ويمكن تقسيم أنواع الزوّار إلى:
• زائر جديد: زائر فريد يزور الموقع الإلكتروني لأول مرّة خلال فترة التحليل.
• زائر متكرر: زائر فريد يزور الموقع مرتين أو أكثر خلال فترة التحليل.
• زائر عائد: زائر فريد ولكنه ليس جديدًا.

اقتباس

ملاحظة: يمكن للزائر المتكرر أن يكون زائرًا جديدًا أو عائدًا بحسب عدد مرّات زيارته للموقع خلال فترة التحليل.

هذه هي مقاييس الويب الأساسيّة، والتي تعبّر عن حجم الزيارات التي يحصل عليها الموقع الإلكتروني. تساعدك إحصائيات الزوّار العائدين والمتكررين في تحديد مدى قدرة موقعك الإلكتروني على بناء الولاء لدى العملاء. فإلى جانب زيادة عدد الزوّار الإجمالي؛ يجب على الموقع الإلكتروني أن يعمل على زيادة عدد الزوّار العائدين، ويستثنى من ذلك مواقع الدعم، إذ إن تكرار عودة الزوّار يعني فشل الموقع في حل مشاكلهم. باختصار، يجب تحليل كل موقع حسب الغرض الذي أنشئ من أجله.

سمات الزيارة

تساعد العوامل التالية على تحديد سمات زيارة الموقع الإلكتروني:

• صفحة الدخول Entry Page: أول صفحة يزورها المستخدم.
• صفحة الهبوط Landing Page: صفحة مصممة لتكون بداية تجربة المستخدم للموقع بعد جهد تسويقي معيّن.
• صفحة المغادرة Exit Page: آخر صفحة يزورها المستخدم.
• مدّة الزيارة Visit Duration: مدّة وقت الجلسة.
• الرابط المُحيل Referrer: الرابط الذي أنتج الطلب للصفحة الحالية.
• المحيل الداخلي Internal Referrer: رابط يمثل جزءًا من ذات الموقع الإلكتروني.
• المحيل الخارجي External Referrer: رابط من خارج الموقع الإلكتروني.
• محيل البحث Search Referrer: رابط ناتج عن خاصيّة البحث.
• محيل الزيارة Visit Referrer: الرابط الذي أنتج الزيارة.
• المحيل الأصلي Original Referrer: الرابط الذي أرسل الزائر الجديد إلى الموقع الإلكتروني.
• النقر Click-through: عدد مرّات النقر على الرابط بواسطة الزائر.
• معدّل النقر Click-through rate: عدد مرّات النقر على الرابط مقسومًا على عدد مرّات مشاهدته (الانطباعات)
• رؤى الصفحة لكل زيارة Page views per visit: عدد مرّات رؤية الصفحة خلال فترة القياس مقسومًا على عدد الزيارات خلال ذات الفترة.

تساعدك هذه المقاييس على اكتشاف كيفيّة وصول الزوّار إلى موقعك الإلكتروني وتنقلهم داخله، إذ يُطلق على طريقة تصفح الزائر للموقع الإلكتروني مصطلح مسار النقرات، ولقياس هذا المسار يمكنك استخدام روابط الإحالة الداخليّة والخارجيّة.

سمات المحتوى

تساعدك المقاييس التالية على معرفة كيفيّة تنقل الزوّار داخل موقعك الإلكتروني:

• معدّل مغادرة الصفحة Page exit ration: عدد حالات مغادرة الصفحة مقسومًا على العدد الإجمالي لرؤى تلك الصفحة.
• زيارات الصفحة الواحدة Single-page visits: الزيارات التي تتكون من صفحة واحدة حتى لو شوهدت تلك الصفحة عدّة مرّات.
• الارتداد Bounces: الزيارات التي تتكون من رؤية صفحة واحدة فقط.
• معدّل الارتداد Bounce rate: عدد زيارات الصفحة الواحدة مقسومًا على صفحات الدخول.

عندما يتصفح الزوّار موقعًا إلكترونيًا، فهم أمام خيارين: مغادرة الموقع الإلكتروني، أو مشاهدة صفحة أخرى في ذات الموقع الإلكتروني. تساعدك المقاييس المذكورة أعلاه على اكتشاف كيفيّة تفاعل زوار موقعك الإلكتروني مع المحتوى، ويُعَد معدّل الارتداد أهم هذه المقاييس، إذ إن معدّل الارتداد المرتفع يعني في معظم الأحيان وجود حالة من عدم الرضا عن الموقع الإلكتروني.

مقاييس التحويل

ثمة أيضًا بعض المقاييس الأخرى التي يمكن استخدامها لتحسين أساليب التسويق الإلكتروني:

• الحدث Event: إجراء مسجّل ومصحوب بوقت محدد من المتصفح أو الخادم.
• التحويل Conversion: إكمال الزائر للإجراء المطلوب.
• الانطباع Impression: كل مرّة يُعرض فيها الإعلان أو الصفحة.
• الفتح Open: يُعد البريد الإلكتروني مفتوحًا إذا حُمّلت الصور.

للتأكد من نجاح موقعك الإلكتروني يجب أن تتذكر دومًا القواعد الثلاثة لتحسين التحويل، وهي:

• التتبع.
• التحليل.
• التحسين.

استخدم أهدافك ومؤشرات قياس أدائك لتحديد المقاييس التي سوف تستخدمها في التتبع والقياس، ثم حلل النتائج التي تحصل عليها، وبناءً على هذه النتائج اتخذ الإجراءات الملائمة. بعد ذلك، ابدأ باختبار أداء موقعك الإلكتروني من جديد.

ترجمة وبتصرف للفصل Web Analytics and Conversion Optimization، من كتاب eMarketing: The Essential Guide to Online Marketing.

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: كتابة الإعلانات الإلكترونية الطويلة وتحسين الظهور في محركات البحث
• مراقبة وتحليل أداء صفحات الويب باستخدام الأداة Performance
• البيانات التحليلية الأكثر أهمية في تحليلات جوجل
• دليل المسوقين بالمحتوى إلى Google Analytics: كيف تستخرج الأرقام التي تقود إلى إجراء

يختلف بيع البرمجيات لشركة ما بعقد قيمته مليون دولارًا اختلافًا كبيرًا عن بيع اشتراك سنوي لشخص واحد بقيمة 120 دولارًا، علاوة على ذلك، يمكن أن تستمر دورة بيع البرمجيات لشركة ما لأشهر عدة، إذ يتعلق الأمر ببناء العلاقات مع العملاء المحتملين وتصميم برمجيات تعالج مشكلاتهم واحتياجاتهم المختلفة.

على الرغم من أن بيع البرمجيات للشركات ليست بسرعة بيع اشتراك شخصي، إلا أنها تعود بفوائد مادية أضخم بكثير، إذ تمنحك صفقات بيع البرمجيات للشركات عقودًا طويلة الأمد، وبالتالي إيرادات مالية كبيرة.

سنتحدث في هذا المقال عن ماهية بيع البرمجيات للشركات وعن طريقة البيع، كما سنتحدث عن الاختلاف بين تلك المبيعات وبين المبيعات التقليدية.

ما هي المبيعات البرمجية للشركات؟

يشير مصطلح "المبيعات البرمجية للشركات" إلى صفقة بيع ضخمة لخدمة أو لمنتج ما ذي قيمة عالية وذلك لإحدى الشركات الكبيرة، وغالبًا ما تتضمن تلك الصفقة تخصيص المنتج، أي إجراء التعديلات اللازمة عليه ليناسب عمل الشركة أو عمل أحد أقسامها، كما تتضمن عادةً منتجات أو برمجيات كخدمة SaaS التي تستفيد منها أحد أقسام الشركة أو ربما الشركة بأكملها.

تستمر المبيعات البرمجية للشركات لمدة طويلة، فهي عادةً تمتد لعدة أسابيع أو أشهر، كما أنها تختلف تمامًا عن عملية بيع البرمجيات لشركة صغيرة أو ناشئة، إضافةً إلى اختلافها عن معاملات B2C (يُقصد بها منتجات الشركة التي تستهدف بها المستهلكين مباشرة، وليس شركة أخرى).

يمكن أيضًا أن يكون بيع البرمجيات للشركات ذو خطورة أكبر من بيع برمجية لمستخدم أو لشركة ناشئة، وذلك لأنه في حال فشل الصفقة فإن كل جهود مندوبي المبيعات ستذهب هباءً منثورًا دون أن تعود عليهم بأي فائدة، وهو الجانب السلبي لهذا النوع من المبيعات.

وعلى الرغم من ذلك فإنه يمكن لمؤسسات مبيعات B2B (وهي الشركات التي تقدم منتجات لشركة أخرى وليس للمستهلكين مباشرة) أن تُوقّع اتفاقيات كبيرة ومربحة، مما يمنحها شعورًا بالأمان والراحة مع تلك العقود السنوية.

الاختلاف بين بيع البرمجيات لشركة وبين بيع برمجية لشخص ما

عادةً ما يكون شراء اشتراك شخصي لمنتج ما أمرًا بسيطًا، إذ يمكنك تحديد ما تريده وإدخال التفاصيل الخاصة، ومن ثم الحصول على وصول فوري للمنتج، لذا فإن بيع البرامج التي تستهدف الأفراد والشركات الصغيرة بسيط بالموازنة مع مبيعات البرمجيات للشركات، والتي غالبًا ما تكون معقدةً أكثر، إذ يجب تخصيص البرمجيات والتعديل عليها لتناسب الاحتياجات الخاصة بالشركة.

يحتاج العملاء المحتملون في عملية بيع البرمجيات للشركات إلى دعم وإقناع إضافي لإتمام الصفقة، لذا فإنه غالبًا ما تُدار عمليات بيع البرمجيات من قِبل مديري المبيعات وأحيانًا من قِبل مديري الحسابات، فهم يمتلكون معرفةً واسعةً بالمنتج، لذا يمكنهم إقناع الشركات بالفوائد التي سيقدمها المنتج لهم.

طرائق بيع البرمجيات

هناك العديد من الطرائق التي يمكن من خلالها بيع البرمجيات، وأهمها البيع من خلال الخدمة الذاتية والبيع عن طريق المعاملات، وكذلك بيع البرمجيات للشركات.

نموذج الخدمة الذاتية

يحدث ذلك عندما يكمل العملاء عملية البيع بأنفسهم، إذ يختارون المنتج أو الخطة التي تناسبهم، ويدفعون مقابلها باستخدام منصات الدفع، كما أنهم يتعرفون على المنتج ذاتيًا وذلك باستخدام قواعد المعرفة والبرامج التعليمية والوثائق الخاصة بالمنتج.

نموذج مبيعات المعاملات

يحدث ذلك عندما يختار العميل منتجًا بنفسه، ولكنه لا يزال بحاجة إلى بعض المساعدة من إدارة المبيعات أو من دعم العملاء وذلك لضبط إعدادات المنتج، وعادةً ما يحدث هذا النوع من المبيعات عندما يكون سعر المنتجات مرتفعًا قليلًا، أو أنه لا يمكن استخدامها مباشرةً دون الرجوع إلى المساعدة والدعم.

نموذج بيع البرمجيات للشركات

يتطلب بيع البرمجيات للشركات تدريبًا عمليًا عليها، وكذلك التبني على مستوى الشركة، كما سيحتاج العملاء الذين يشترون المنتج إلى مزيد من التدريب والمساعدة لدمجه في مجموعة التقنيات في شركتهم، لذا تتضمن عملية بيع البرمجيات للشركات عدة خطوات، مثل الشروح التوضيحية العملية وحسابات عوائد الاستثمار، إضافةً إلى تخصيص المنتج والتعديل عليه ليناسب عمل الشركة.

ما المقصود ببيع الشركات للتقنيات الأساسية OEM

لا تُباع البرامج للمستخدم النهائي دائمًا، فقد تكون شركات البرمجيات الأخرى عملاءً محتملين أيضًا، وهو ما يُدعى ببيع البرامج الأساسية، ويحدث ذلك عندما تقوم شركة برمجيات بترخيص منتجها لشركة أخرى لكي تتمكن الأخيرة من تضمينه في تطبيقها، فعلى سبيل المثال، قد ترغب شركة تُنشئ نظامًا لإدارة علاقات العملاء في تضمين وظائف معينة، مثل إنشاء المستندات أو تكامل مكالمات الفيديو بلمسة واحدة، فإذا كانت تلك التقنيات مصممةً بالفعل من قِبل إحدى الشركات، فما من حاجة إلى تصميمها مرةً أخرى، إذ يمكن طلب ترخيص التقنية من الشركة المصنعة لها عوضًا عن ذلك، مما يوفر الوقت والجهد إضافةً إلى التكاليف المادية.

يمكن للمستخدم النهائي بعد ذلك الاستفادة من تلبية جميع احتياجاته في أداة واحدة، على الرغم من أن جزءًا من هذه الأداة مصمم من قِبل شركة تقنية أخرى، لذا تُعَد صفقات بيع المعدات الأصلية OEM معقدةً تمامًا، كما هو الحال مع مبيعات B2B، فهي تنطوي على مخاطر عالية.

كيف تبيع برمجياتك للشركات في 4 خطوات

تُعَد صفقات بيع البرمجيات للشركات معقدةً جدًا، ولكن يمكن لمحترفي المبيعات لديك تحقيق مبيعات كبيرة من خلال خطة مبيعات مدروسة جيدًا. اتبع هذه الخطوات الأربع لبدء بيع البرمجيات على مستوى الشركات.

الخطوة الأولى: استهدف المشترين الواقعيين

يخصص مندوبي المبيعات أسابيعًا أو أشهرًا من وقتهم لعمليات البيع، لذا يجب استثمار ذلك الوقت بحكمة من خلال استهداف المشترين الأكثر واقعية، ويمكنك تحقيق ذلك من خلال التركيز على أربعة أمور أساسية، وهي:

1. الرسوم البيانية: فهي توضح لك أساسيات الشركة، مثل حجم الشركة والصناعة التي تعمل فيها، وهي معلومات مهمة جدًا.
2. دوافع الطلب: وهي الأسباب التي تفرض على الشركات التغيير في برامجها، مثل تغير الأنظمة لديها، أو بسبب الضغوط التنافسية مع الشركات الأخرى.
3. البيئة التقنية: يمكن من خلالها الحصول على نظرة عامة على الوضع التقني لدى الشركة، بما في ذلك التقنيات المستخدمة قديمًا.
4. عملية اتخاذ القرار: يمكنك إلقاء نظرة على صانعي القرار الرئيسيين في الشركة، وفيما إذا كنت بحاجة إلى المرور عبر عدة أشخاص قبل حصولك على الضوء الأخضر.

يجب عليك الاهتمام بكل التفاصيل السابقة لكي تُبذَل جهود مسؤولي المبيعات لديك بحكمة، وذلك من خلال تحديد شخصية الشركة المستهدفة وملاءمة ذلك مع خصائص منتجك، وستحتاج بعد ذلك إلى البحث عن احتياجات الشركة المستهدفة، لذا حاول الكشف عن أكبر قدر ممكن من المعلومات التالية:

• أهدافهم: وذلك من خلال طرح بعض الأسئلة، على سبيل المثال، كيف سيساعد برنامجك العميل المحتمل على تحقيق أهدافه التقنية؟ وهل يرغب في تحسين مجموعة التقنيات لديه أم إنه مدفوع بأهداف العمل؟
• نظام الشراء لديهم: وذلك من خلال طرح بعض الأسئلة، على سبيل المثال، هل هم مستعدون للشراء الآن؟ وما هي المدة التي تستغرقها الشركة عادةً لاتخاذ قرار الشراء؟ وكيف يضعون الميزانية لتنفيذ البرامج الجديدة؟
• دوافعهم: يمكن ذلك أيضًا عن طريق طرح أسئلة، مثل لماذا يريدون شراء منتجك؟ وما هي حاجتهم لشراء تقنية جديدة؟ وهل برامجهم الحالية قديمة؟ وكيف سيساعدهم منتجك؟

يمكنك من خلال تلك الأسئلة السابقة أن تمتلك فكرةً جيدةً عما يبدو عليه عميلك المحتمل، فأنت بحاجة إلى أن تفهم عميلك ودوافعه لتتمكن من بيعه، فقد يرغب عميلك المحتمل على سبيل المثال بتحديث التقنيات لديه لأنه يشعر بالتخلف عن منافسيه، وقد يكون ذلك لأنه يريد تطوير عمل شركته، لذا فإن تحديد الدافع وراء قرارات الشراء أمر ذو أهمية كبيرة لقسمي المبيعات والتسويق في شركتك.

يمكنك البدء بالبحث عن المواقع التي يتواجد فيها العملاء المحتملون، من خلال بعض المواقع والمنصات، مثل منصة مستقل وغيرها من المنصات الأخرى، إذ يستجيب أكثر من 62% من المشترين لمندوبي المبيعات الذين يفهمون أهدافهم وتطلعاتهم.

يمكنك استخدام بعض الأدوات لتساعدك على تضييق نطاق العملاء المناسبين للتحدث معهم، فعلى سبيل المثال، تجمع أداة Pipedrive's Prospector بيانات عالية الجودة تتطابق مع معايير عميلك المناسب، مثل المسمى الوظيفي وحجم الشركة وموقعها، وكذلك ماهية المنتجات التي تصنعها، إذ يمكن لمندوبي المبيعات باستخدام هذه المعلومات التواصل مع العملاء المحتملين، وبدء محادثة معهم تتعلق بالدوافع التي وجدتَها في بحثك عن شخصية الشركة المستهدفة.

الخطوة الثانية: استهدف أصحاب القرار

لا تحاول الوصول إلى الأشخاص العاديين في الشركة التي تستهدفها، إذ يجب أن تتواصل مع الأشخاص المعنيين باتخاذ القرارات ولديهم حق الوصول إلى أموال الشركة، كما يوفر لك استهداف أصحاب القرار مباشرةً وقت التحدث إلى حراس البوابة وغيرهم من الأشخاص الذين ليس لديهم أي رأي في أدوات الشركة وبرامجها، ويمكن لمندوبي المبيعات تحقيق ذلك من خلال طرح بعض الأسئلة على العملاء المحتملين، على سبيل المثال:

• كيف تتخذ شركتك قرارات الشراء عادةً؟
• هل يشارك أي شخص آخر في عملية الشراء؟
• ما هو دورك في عملية اتخاذ القرار؟

ستخبرك إجابات الأسئلة السابقة فيما إذا كنت تتحدث إلى الشخص المناسب، أو إذا كنت بحاجة إلى تحويل المحادثة إلى أصحاب القرار، وبمجرد أن تبدأ محادثتك مع أصحاب القرار، فيجب أن تستغل فرصتك لتقنعهم بمنتجك.

الخطوة الثالثة: أقنع مسؤولي الشركة بمنتجك

يصعب إتمام صفقات بيع البرمجيات للمؤسسات أكثر من غيرهم، لأن برمجيات المؤسسات عادةً ما تكون استثمارًا كبيرًا، إذ تحتاج الشركة التي تود تغيير برمجياتها إلى وقت وجهد وميزانية كبيرة، كما أنها قد تحتاج إلى تغيير المحترفين لديها ليتوافقوا مع البرمجيات الجديدة، لذا فإنك ستحتاج إلى إقناع أصحاب القرار بمنتجك لتتمكن من إتمام الصفقة. يقول مؤسس شركة GoodData Roman Stanek والمدير التنفيذي لها:

اقتباس

"إذا كنت ترغب في بيع تقنيتك إلى مؤسسة ما، فيجب عليك أولًا حل مشكلاتهم الحقيقية، كما يجب أن يجعل منتجك عملهم أسهل، وأن يتكامل جيدًا مع الأنظمة الأخرى لديهم، ويجب أيضًا أن يلبي متطلبات العمل لديهم. يستغرق بيع البرمجيات للشركات وقتًا وجهدًا كبيرين، لكنه حين ينجح فإنه يعود عليك بفوائد كبيرة، لذا فأنت بحاجة إلى معالجة مخاوف الشركة وأن تُدرك شخصيتها وعملها جيدًا لتتمكن من بيعها منتجك."

يمكنك التعامل مع مخاوف مسؤولي الشركة الذين تود بيعه منتجك من خلال الاقتراب منهم وشرح القيمة التي سيقدمها منتجك لهم، فعندما يدرك أحد العملاء المحتملين في المؤسسة قيمة منتجك وما سيقدمه لهم تحديدًا فإن ذلك سيساعدك على بدء محادثة هادفة معه، لتشرح له بذلك كيف سيساعد المنتج مؤسسته في الحياة العملية اليومية، مثل الإنتاجية أو الربح أو أي فائدة أخرى يمكن أن يقدمها، ويمكنك التركيز على بعض الأشياء التي من الممكن أن تساعدك، على سبيل المثال:

1. أعطهم أمثلةً واقعيةً للقيمة المضافة: أظهر للعميل المحتمل كيف استفاد عملاء آخرين من منتجك، واشرح لهم كيف سيساعدهم منتجك على تحقيق أهدافهم، وامنحهم أمثلةً من الحياة الواقعية توضح لهم كيف سيحل برنامجك مشكلةً معينةً يمكن أن تواجههم، أو كيف سيساعدهم على النمو.
2. أثبت لهم أن برنامجك خاص بالشركات: غالبًا ما تبحث الشركات عن طرائق لتوسيع نطاقها، لذا أظهر لهم أن برنامجك الخاص بالشركات يمكن أن يساعدهم على تطوير التقنيات التي يتبعونها، كما يجب أن تؤكد لهم أنه آمن وموثوق بما يكفي للتعامل مع الضغط على مستوى المؤسسة، مثل الكميات الكبيرة أو مجموعات البيانات متعددة اللغات.
3. كن صبورًا: لن تتم صفقات بيع البرمجيات للشركات بين عشية وضحاها، لذا كن صبورًا ولا تحاول إجبارهم على منتجك، لأنك ستخاطر بذلك بفرصة إتمام الصفقة، وتذكر أن تكون هادئًا وواثقًا من منتجك.

عندما تشعر أنهم أدركوا تمامًا قيمة منتجك، وقد وصلوا إلى مرحلة اتخاذ قرار الشراء، يمكنك حينها أن تخطو الخطوة الأخيرة، وأن تُكمل صفقة البيع.

الخطوة الرابعة: إتمام الصفقة

يتطلب إنهاء صفقة بيع برمجيات لشركة ما أكثر من مجرد توقيع عقد ومنح تفاصيل تسجيل الدخول للشركة، فمن المهم أن تشعر الشركة التي اشترت منتجك أنها تتلقى الدعم الكافي أثناء مرحلة الإعداد والتنفيذ بعد إكمال الصفقة.

قد يستغرق إعداد وتنفيذ برامج المؤسسات عدة أسابيع، لذا من المهم أن تدعم الشركة التي اشترت منتجك في كل خطوة في إعداد برنامجك، وقد يؤدي تجاهلك ذلك إلى آثار سلبية، فقد يفشل مسؤولو الشركة في فهم برنامجك أو كيفية استخدامه جيدًا، لذا فإنهم قد يقررون عدم تجديد العقد في المستقبل، خاصةً إذا لم يدركوا على الإطلاق كيفية إعداد وتنفيذ برنامجك.

من الجيد أيضًا أن تمنحهم إمكانية الوصول إلى الدعم عبر الهاتف، إذ لا يعني أن دورك قد انتهى بمجرد توقيعهم على العقد، كما أن الشركات تدفع أعلى قيمة للمنتجات والخبرات المخصصة لها، والتي تُقدم لها فائدةً حقيقيةً، لذا يجب عليك إظهار تلك القيمة في مرحلة إتمام الصفقة.

أساليب بيع البرمجيات للشركات

هناك العديد من الأساليب التي يمكنك اتباعها لتحقيق مبيعات عالية، ولتقنع المزيد من الشركات في شراء برنامجك، فمنها أسلوب البيع SPIN وأسلوب البيع القائم على الجدال، وكذلك البيع الاستشاري، وسنشرح تلك الأساليب شرحًا وافيًا فيما يلي.

أسلوب البيع SPIN

يقوم أسلوب بيع SPIN على طرح أسئلة معينة على العملاء، والتي تساعد مندوبي المبيعات على فهم مشكلاتهم واقتراح حلول لها، إذ تتمحور الأسئلة حول أربعة محاور، وهي:

1. حالة العميل: وذلك من خلال طرح أسئلة عليه لمعرفة أدواته وأهدافه ومسؤولياته، لكي يتمكن مندوبو المبيعات من تحديد أهدافهم.
2. مشكلات العميل: وذلك من خلال سؤال العميل عن تحديات العمل التي من الممكن أن يواجهها، ليتمكن مندوبو المبيعات من وضع الحلول التي تساعده.
3. الأسئلة الضمنية: تركز الأسئلة الضمنية على المشكلات التي اكتشفها مندوبو المبيعات من خلال أسئلتهم السابقة.

• احتياجات العميل: وذلك من خلال سؤال العميل عن الحلول التي يراها مناسبةً لحل مشكلته، ومن ثم يمكن لمندوبي المبيعات أن يعرضوا الحلول التي تقدمها شركتهم.

يجب على المندوبين طرح الأسئلة بما يتناسب مع حالة كل عميل، فليس من الجيد أن يتّبعوا ذات الأسئلة النمطية مع جميع العملاء المحتملين، كما يجب عليهم اختيار أساليب البيع التي تناسب تطلعات مؤسستهم، وإليك بعض الإيجابيات والسلبيات التي يجب عليك مراعاتها حول أسلوب البيع SPIN.

أسلوب البيع القائم على الجدال

تُمكّن هذه الطريقة مندوبي المبيعات من الاعتراض عمدًا على طريقة تفكير العملاء المحتملين وذلك لحثهم على التفكير من منظور جديد، وبمجرد أن يخلق مندوب المبيعات بعض التوتر، فإنه يتيح المجال لإجراء محادثة غير رسمية مع العميل المحتمل لتشجيعه على التفكير في طرائق بديلة لكي يتمكن من المضي قدمًا في عمله، ومن ثم يمكن لمندوبي المبيعات تقديم البرامج الخاصة بشركتهم كحل لمشكلة العميل، وإليك بعض الإيجابيات والسلبيات التي يجب عليك مراعاتها حول هذا الأسلوب من البيع.

البيع الاستشاري

يُقصد بالبيع الاستشاري بأن يضع مسؤولو المبيعات العلاقة مع العملاء فوق رغبتهم في الترويج لمنتجهم أو بيعه، قد يبدو أن لذلك آثارًا عكسية، لكن العلاقات السيئة مع العملاء هي واحدة من أكبر الأسباب لتراجع المبيعات، وقد تتعرض الشركات لخطر تراجع مبيعاتها إذا ما ركزت فقط على إتمام صفقات البيع متجاهلةً بذلك حل مشكلات العملاء المحتملين.

يركز البيع الاستشاري على العملاء وعلى احتياجاتهم، كما أنه يهتم بمشكلات العملاء قبل اهتمامه ببيعهم المنتج أو الخدمة، فهو يساعدك على بناء الثقة مع عملائك، مما يتيح لك إتمام المزيد من صفقات البيع معهم، على الرغم من أن هذا الأسلوب يستغرق وقتًا أكثر من أساليب البيع الأخرى.

يشجع البيع الاستشاري العملاء على تجاهل سعر منتجك، والتركيز عوضًا عن ذلك على القيمة التي يقدمها، على عكس أساليب البيع الأخرى التي تركز على سعر المنتج، وإليك بعض الاختلافات بين أسلوب البيع الذي يركز على المنتج وبين أسلوب البيع الاستشاري الذي يركز على القيمة.

كيف غيرت البرمجيات من طريقة البيع لدينا

أصبح لدى مندوبي المبيعات في الشركات الآن تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي، والتي تساعدهم على إدارة عمليات البيع، إذ تمتلك هذه التقنيات الجديدة القدرة على تحديد فيما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالمنتج أم إنه ليس كذلك، وتقييم العواطف والتغيرات في لهجة حديثه، إضافةً إلى تحديد فيما إذا كان عروض المبيعات تصل إلى أصحاب القرار في أماكنهم المختلفة.

يمكن استخدام هذا النوع من تقنيات البيع أيضًا لتحليل فيما إذا كان أسلوب البيع مقنعًا للعميل بما فيه الكفاية، إذ يمكن لفريق المبيعات باستخدام الخوارزميات التنبؤية أن يصلوا إلى أفكار العملاء المحتملين وآرائهم، مما يسمح لهم بتعديل حججهم بسرعة لإقناع العميل.

يمكن أيضًا تطوير هذه التقنيات لتكون قادرةً على تمييز الأشخاص الواثقين من المنتج عن الأشخاص المشككين فيه، مما يساعد مندوبي المبيعات على تحديد الأشخاص الذين يجب تركيز الحجج عليهم، ويمكّنهم أيضًا من توفير الوقت والجهد ومعرفة العملاء الذين لن يشتروا المنتج.

يساعد الذكاء الاصطناعي الآن في توجيه مندوبي المبيعات في أمور أخرى، فعلى سبيل المثال، تعمل بعض اﻷدوات على تحليل الأداء السابق لمندوبي المبيعات وتقترح عليهم طرائقًا جديدةً تقودهم إلى نتائج أفضل، كما يمكن لمندوبي المبيعات استخدام خوارزمية تساعدهم على معرفة الأنشطة والإجراءات التي قضوا وقتهم فيها، ومن ثم تخبرهم تلك الخوارزمية فيما إذا كانوا يركزون على العمل على صفقات ذات قيمة عالية أم إن جهودهم تنصب على صفقات منخفضة القيمة أو عديمة الفائدة.

علاوةً على ذلك، لم تَعد صفقات بيع البرمجيات كما كان حالها في الماضي، إذ كان على العملاء سابقًا توقيع صفقات ضخمة ليتمكنوا من تجربة البرمجيات المعقدة، إلا أن مزيدًا من شركات البرمجيات في وقتنا الحاضر تقدم تجارب مجانية مؤقتة للشركات التي تود شراء منتجها، لكي يتمكنوا من تجربة المنتج ويحاولون العمل عليه قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي.

من المؤكد أن شركات البرمجيات لا تفعل ذلك بدافع طيبة قلوبها، لكنها توفر من خلال إصداراتها التجريبية المجانية معلومات قيّمة للشركات التي تود شراء منتجها، وذلك حول الأدوات التي تفضلها تلك الشركة، ولتُظهر لهم أيضًا مدى سهولة استخدام البرنامج للمستخدمين الجدد، وفيما إذا كان يفتقر إلى ميزات معينة يحتاجون إليها، لتعمل شركة البرمجيات على إضافتها.

تخفف الإصدارات التجريبية العبء على مندوبي المبيعات أيضًا، ففي الماضي كان مندوبو المبيعات يحددون مزايا البرمجيات للشركة التي تود شراءها من خلال عرض توضيحي مباشر، إلا أن تلك الشركات كانت لا تزال عاجزةً عن تجربة البرمجيات عمليًا قبل توقيعها على عقد ضخم، في حين أنه يمكن للشركات التي تود شراء المنتج في يومنا الحالي تجربة البرنامج ومعرفة عيوبه ومزاياه، ويمكن لمندوبي المبيعات خلال ذلك الانضمام إليهم والتواصل معهم مباشرةً وحل المشكلات التي تواجههم، مما يزيد من احتمالية شرائهم للبرنامج عند انتهاء الفترة التجريبية، فمن خلال استبدال العروض التوضيحية واللقاءات الشخصية بتجارب البرامج المجانية، فإنه يمكن لمندوبي المبيعات إظهار مدى جودة منتجهم، إضافةً إلى جمع بيانات مهمة في ذات الوقت.

في الختام

لا تشبه مبيعات البرمجيات للمؤسسات الأنواع الأخرى من المبيعات، فهي تفوقهم خطورةً، كما أنها تتطلب من مندوبي المبيعات بذل مزيد من الوقت والجهد، لذا فإنه يجب على فريقك أن يعمل على المدى الطويل ليُبصر النجاحات والإنجازات في نهاية الطريق.

وتذكر دائمًا أن المهام الصعبة تعود عليك بمكافآت ضخمة، كما يجب عليك تخصيص برمجياتك، وذلك من خلال إضافة التعديلات عليها لتناسب كل عميل على حِدة، مما يسمو باسم منتجك عاليًا، ويعود عليك بعوائد مادية كبيرة، فضلًا عن العلاقات الجيدة مع العملاء، والتي هي أساس نجاح أي منتج.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال A complete guide to enterprise software sales.

اقرأ أيضًا

• ما يتوجب عليك فعله إذا لم يكن لديك شيء لمشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي
• دليلك للتسويق عبر صفحة الهبوط وفق الموقع الجغرافي
• أهم الأخطاء الشائعة في التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي

يتجه التفكير مباشرةً عند ذِكْر كلمة العلامة التجارية نحو مايكروسوفت وآبل Apple على سبيل المثال، ولكن ماذا لو لم تكُن هذه العلامات التجارية مدركةً لأهمية العلامة التجارية؟ أو يديرون هذه العلامات بطريقة خطأ؟ من المحزن أن تكون شركات كبرى، مثل نوكيا Nokia سابقًا، وياهو Yahoo، غير مدركة للعظمة التي كانت ستصل إليها لو أنها أنفقت المزيد من الوقت والمال في تطوير علامات تجارية قوية.

هناك شيء واحد تشترك فيه هذه الشركات، وهو أنها بدأت جميعها صغيرة ثم أصبحت ضخمة. ويعود السبب في ذلك إلى أنهم عرفوا جيدًا كيفية تأسيس علامة تجارية وأصبحوا اليوم أسماءً معروفةً في جميع أنحاء العالم. ما متطلبات إنشاء علامة تجارية ناجحة؟ فيما يلي بعض الأشياء التي يجب معرفتها:

أساسيات تأسيس علامة تجارية

يجب معرفة ماهية العلامة التجارية قبل البدء في التفكير بكيفية تأسيس العلامة التجارية. تُعَد العلامات التجارية من أهم الأصول التي يمتلكها صاحب العمل، فالعلامة التجارية هي أيُّ صورة أو انطباع تتركه الشركة في عملائها الحاليين وعملائها المحتملين، ويمكن تشبيهها بشخصية كاملة قائمة على سلوكها في جميع جوانب الحياة.

إنّ جميع الشركات تقريبًا على بُعْد خطوة واحدة فقط من المِلكية الفردية، ويجب التعامل مع العمل على أنه عمل تجاري وليس هوايةً، وخاصةً إذا استمر بالنمو وتوليد الأموال لصاحبه أو للآخرين. العلامة التجارية هي أكثر من مجرد شعار رمزي Logo أو شعار لفظي Slogan، بل هي طريقة تواصُل الشركة مع عملائها والجمهور. فإذا نفَّذت الشركة الأمور بطريقة صحيحة، فإنّ صورتها العامة ستعكس سمعتها إيجابيًّا.

إذًا كيف نستطيع بناء العلامة التجارية؟ الجواب بسيط، إذ يحصل ذلك بتطوير الهوية. قد تكون الهوية بسيطةً أو معقدة، كما يجب لها أن تكون وما هو المهم بالنسبة للشركة، ولكي تتميّز العلامة التجارية عن الآخرين؛ يجب الحفاظ على بساطتها. عندما يرغب شخص ما بإنشاء علامة تجارية، يجب التفكير أولًا بما يريد أن يقوله الناس عندما يسمعون باسم العلامة التجارية.

قد يرغب الشخص بعواطف وردود أفعال إيجابية بدلًا من الدلالات السلبية، وتنطبق القاعدة نفسها على اسم العلامة التجارية والشعار الرمزي والعبارة الترويجية Tagline. هذه هي الكلمات المفتاحية للعلامة التجارية التي ستساعد العملاء على التواصل مع الشركة بسهولة، ويجب استخدامها بفاعلية لجذب اهتمام العملاء وحثهم على العودة للحصول على المزيد. إذًا، كيف نستخدم المشاعر الإنسانية في العلامة التجارية لإحداث تغيير إيجابي؟

ما التسويق العاطفي؟

يفشل معظم المسوقين فشلًا ذريعًا في التواصل العاطفي مع جمهورهم. ويلجؤون بدلًا من ذلك إلى تكتيكات مبنية على المنطق فقط، وليس العاطفة، مثل الإعلان ومواقع التواصل الاجتماعي والبريد المباشر وغيرها. تحكم هذه التكتيكات على العلاقات طويلة الأمد مع العملاء بالفشل في النهاية، على الرغم من أنها تحقق نتائج فورية، ويعتمد معظم رواد الأعمال لسوء الحظ اعتمادًا كبيرًا على تقنيات التسويق التقليدية دون فَهْم حقيقي لكيفية تطوير هوية العلامة التجارية.

يُلقِي التسويق العاطفي نظرةً أعمق على ما يحرك سلوك المستهلك، وخاصةً في أوقات عدم اليقين. لم يعُد دور التسويق في الإقتصاد الحديث مقتصرًا على بيع المنتجات؛ إذ يُستخدَم التسويق الآن لإنشاء روابط عاطفية بين العلامات التجارية والعملاء. هذا التحول مدفوع بأبحاث جديدة تشرح كيف يختار المستهلكون العلامات التجارية بناءً على مشاعرهم بدلًا من اتخاذ القرار العقلاني.

يؤثر المستهلكون اليوم تأثيرًا كبيرًا على الشركات التي يشترون منها؛ لذلك من المهم للمسوقين فَهْم قوة العلامة التجارية. يبدأ الأمر بتصميم الشعار الرمزي، إذ يجب أن يكون المستهلكون قادرين على ربط منتجات أو خدمات الشركة بصورة مرئية واحدة لإنشاء علامة تجارية مؤثرة؛ لذلك من المهم اختيار الشعار الرمزي بحكمة. يطرح التسويق العاطفي سؤالًا مهمًّا: إلى أين نريد أن نقود الجمهور المُستهدَف؟ وبناءً على الإجابة تُصمَّم شخصية العلامة التجارية خصيصًا لهؤلاء الأفراد.

إن تحديد الهدف النهائي يعني أن تصميم الشعار الرمزي والألوان والشعار اللفظي والنبرة والمحتوى وصوت العلامة التجارية والسلع والتغليف والموقع، أصبح أسهل كثيرًا. تستطيع الشركة جذب العملاء المحتملين؛ من خلال التركيز على ما تُمثِّله العلامة التجارية. فيما يلي الفئات الأساسية الثلاث للعلامات التجارية ونقاط الاختلاف بينها:

النوع الأول لشخصية العلامة التجارية: القيادة القوية

هذا الشكل هو الأكثر شيوعًا للقيادة، والذي يُوجَد بين العلامات التجارية المعروفة، وتجسّد شركات مثل كوكاكولا Coca Cola ونايكي Nike، وفورد Ford، هذا النمط من القيادة. فقد ظلت فلسفتهم الأساسية هذه دون تغيير لعقود، وهو الأمر الذي يمنح المنظمة الاستقرار ويسمح لقادتها بالبقاء صادقين في رؤيتهم.

النوع الثاني لشخصية العلامة التجارية: الهيمنة المتحركة

تعتمد العلامات التجارية من هذا النوع الإبداع للابتعاد عن التقاليد وتحدِّي التفكير التقليدي، ومن الأمثلة على ذلك: دراجات هارلي ديفيدسون Harley Davidson، ومشروبات الطاقة ريد بول Red Bull، وخطوط طيران ساوث ويست الجوية Southwest Airlines، لن تستطيع أبدًا معرفة ما قد تحصل عليه بعد ذلك مع هذه الأنواع.

تثير العلامات التجارية من هذا النوع دهشة الجمهور دائمًا عن طريق العروض الترويجية الإبداعية، سواءً كانت حملةً إعلانيةً مضحكة، أو قصة إخبارية غير متوقعة.

النوع الثالث لشخصية العلامة التجارية: الاستقرار الثابت

تجمع العلامات التجارية الجديرة بالثقة بين عناصر الهيمنة المتحركة والقيادة القوية، وبالنظر إلى أنّ هذه العلامات التجارية تعمل ضمن نفس الإطار، فإن شهرتها تزداد عامًا بعد عام.

هناك العديد من الأمثلة عن هذا النوع، مثل فيديكس FedEx وهولمارك كاردز Hallmark Cards وحواسيب ديل Dell، إذ ستكون هناك فترات تكون فيها العلامة التجارية في أقوى حالاتها أو أضعفها في تاريخها. ستكون لديها أوقات جيدة وصعبة، وهذا الأمر ليس سلبيًّا دائمًا؛ لأنه قد يعني أيضًا وجود فرص للنمو.

يجب على فريق التسويق أن يحقق أكبر قدر من الاستفادة عندما يكون أداء العلامة التجارية جيدًا؛ وذلك من خلال خلْق فرص لزيادة الوعي أو زيادة المبيعات.

الآن، وبعد معرفة الاختلافات بين العلامات التجارية وكيفية ارتباطها بالشخصيات المختلفة، فيما يلي بعض النصائح لاختيار شخصية العلامة التجارية المثالية.

كيفية اختيار شخصية العلامة التجارية

نستطيع اختيار شخصية العلامة التجارية من خلال ما يلي:

1- معرفة العلامة التجارية

يجب الاستعداد جيدًا قبل البدء، ولا يجب الكشف عن الكثير من البيانات الشخصية أو مشاركة الآراء التي قد تُعَد مثيرةً للجدل؛ لذلك من الأفضل تحديد خيار لا يتطلب أيَّ تفكير حقيقي، على سبيل المثال، إذا سُئِل سؤال عن تفضيل العمل بجِد أو اللَّعِب بجِد، فإن أفضل إجابة هي "بجِد".

أو إذا كان السؤال عن: تُفضِّل العمل السريع أو التقدّم البطيء والثابت؟ فأفضل إجابة هي كلمة "سريع" أو "ثابت"، على التوالي. تُمثِّل هذه الخيارات التطرف الذي لن يتفق عليه معظم الناس؛ لذلك لا تُوجَد إجابة صحيحة أو خطأ هنا؛ لذا لا يجب الشعور بالاستياء عند اختيار الجواب الصحيح؛ لأن الصدق هو أفضل سياسة.

2- اعرف نفسك

إن الخطوة الأولى لمعرفة العلامة التجارية هي معرفة مَن أنت فعليًا.

• ما الذي يجعل الشركة فريدة من نوعها؟
• ما الذي ترمز إليه؟
• لماذا قررت العمل في هذا المجال؟

تساعد هذه العملية في رسم صورة لقيم الشركة الأساسية ورؤيتها ورسالتها وأهدافها، كما تُحدِّد للشركة المجالات التي تحتاج إلى التحسين. يُصبِح من السهل تقييم علاقة الشركة مع العملاء والشركاء المحتملين بمجرد وضعها لإطار أساسي لتحديد نقاط القوة والضعف لديها.

لنفترض على سبيل المثال أنّ شركةً ما تحاول إطلاق مُنتَج جديد ولكنها غير متأكدة من كيفية إدراك المستهلكين لقيمته، إذ تتمثل إحدى طرائق اختبار الطلب في السوق في إجراء مسح لعينة من الأفراد المهتمين.

ستتمكن الشركة بعد تحليل النتائج من تحديد ما إذا كانت التوقعات المتعلقة بالتسعير، وتصميم التغليف، وإستراتيجيات الإعلانات وغيرها تتماشى مع سلوك المستهلك الفعلي.

اقتباس

خلاصة القول: يمكن للشركة -من خلال تحديد تفضيلاتها مبكرًا- تجنُّب إضاعة الوقت وهدر الموارد في متابعة مشروعات لا تروق إلا لمجموعة سكانية محددة.

3- تواضع العلامة التجارية

لا يمكن فصل العمل عن المجتمع نفسه؛ إذ تُوجَد الشركات في المجتمعات الأكبر حجمًا منها، وبالتالي يشمل التواضع إدراك كيف تتناسب المنتجات مع حياة الآخرين. وقد ردت ماري كايت Mary Kate عندما سُئِلت عن نهجها التسويقي:

اقتباس

وظيفتي ليست بيع مستحضرات التجميل. وظيفتي هي مساعدة النساء على تحقيق أحلامهن.

لا يجب الوقوع في حُبّ الأفكار، فالأفكار لا قيمة لها، إذ أن التنفيذ الجيد هو الذي يحقق النجاح. يجب الاعتراف بأننا جزء من كلّ أكبر، والنظر إلى الأمور من منظور آخر. فإذا حدث شيء غير مُتوقَّع، فلا يجب أخْذ ذلك على محمل شخصي، فمقياس النجاح يكمن في التكيف والتأقلم على طول الرحلة.

4- شفافية العلامة التجارية

يجب أن تعكس العلامة التجارية الشفافية طول الوقت، إذ يتوقع الناس التواصل الشفاف؛ لذلك -وعلى سبيل المثال- فعند تشغيل متجر على الإنترنت، يتساءل المُسوِّقون عن مصدر هذه الأمور.

• هل يُعامَل الموظفون معاملةً خاصةً؟
• هل يحصل المُورِّدون على أجور عادلة؟
• هل يُتعقَّب المخزون تعقبًا ملائمًا؟
• هل الشركة تعمل بطريقة أخلاقية؟

يتطلب ضمان هذا المستوى جهودًا كبيرةً لمراقبة الجودة، لكن نتائجه مضمونة من ناحية الأرباح قصيرة الأجل وثقة الجمهور طويلة الأجل؛ لذلك يجب الحفاظ على قنوات اتصال مفتوحة مع العملاء، على الرغم من أنهم قد لا يهتمون بالأعمال الداخلية للشركة، لكنهم يُقدِّرون التفسيرات المباشرة المتعلقة بالمشكلات التي تؤثر على حياتهم اليومية.

كما يمكن تزويدهم بتحديثات منتظمة عن طريق الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني والمدونات وصفحات فيسبوك وتويتر؛ لأنّ ذلك يبني المصداقية ويعزز الولاء.

الخاتمة

يتطلب إنشاء علامة تجارية ناجحة التخطيط الدقيق والعمل الجاد والمثابرة والمواظبة، والأهم من ذلك عدم الاستخفاف بها. إن معرفة كيفية تأسيس العلامة التجارية وبنائها تنطوي على عدد لا يُحصَى من القرارات التي تُتخَذ خلال العملية؛ لذلك من الصعب تقييم إذا كان كل شيء يسير على ما يُرام أم لا. نأمل أن يساعد هذا الدليل على توضيح أهمية تطوير العلامة التجارية، وتقديم فكرة عن كيفية تأسيس علامة تجارية قوية.

ترجمة -بتصرُّف- لمقال How to Start a Brand: The Basics of Brand Marketing.

اقرأ أيضًا

• أساسيات ترسيخ العلامة التجارية للمصممين المبتدئين
• أساسيات ابتكار العلامة التجارية
• مدخل إلى مفهوم الولاء للعلامة التجارية
• أنواع ولاء العملاء للعلامة التجارية

لا يقتصر التصميم على مجرد نص يُكتب ويُدمج مع بعض الصور الجميلة، فهو مُعقَد أكثر من ذلك، ويدرك الأشخاص الذين يعملون في هذا المجال مدى تشابكه مع علم النفس السلوكي البشري، فعملية التصميم أبعد من كونها مجرد إنشاء صفحة رئيسية، أو تصميم شعار جميل، أو نشر صور المنتجات على شبكة الإنترنت.

إذا استحوذت جيدًا على مهارة التصميم، فإنك قد امتلكت أفضل أداة لجذب العملاء المحتملين وزيادة مبيعاتك، فنحن في عالم هيمنت عليه التقنية وأصبحت بقدراتها الكبيرة توجهه حيث ما تشاء، لذا يُعَد التصميم الرائع عنصرًا مهمًا في التسويق.

ولا شك أن النجاح الكبير ترافقه مسؤوليات كبيرة، لذا يجب عليك تكريس الكثير من الوقت والجهد والمعرفة لتتمكن من استخدام التصميم جيدًا.

كيف يزيد التصميم الرائع من حجم المبيعات؟

قبل أن نخوض في الحديث عن بعض النصائح التنفيذية في التصميم، فإننا سنوضح بعض الأمور التي يجب أن تراعيها في رسائلك التسويقية، وهي:

• جذب انتباه الجمهور المستهدف.
• توضيح القيمة التي سيقدمها المنتج.
• تحسين تجربة العملاء من خلال التكيف مع احتياجاتهم وسلوكياتهم.
• إقناع الزائر أو المشاهد باتخاذ إجراء من إجراءات عملية الشراء، أو دفعه نحو الاشتراك في النشرة الإخبارية، أو إنشاء ملف تعريف، ونحو ذلك.
• تعزيز ثقة العملاء المحتملين بالمنتج.

والآن بعدما ناقشنا مزايا التصميم الرائع وقدرته على زيادة مبيعاتك، فقد حان الوقت لبدء العمل، إذ لا يمكنك تحقيق أي ميزة من مزايا التصميم إذا لم تتمكن من تنفيذه جيدًا، وإليك بعض الخطوات التنفيذية التي تساعدك على إنشاء تصميم جيد.

استخدام الصور المرئية

تُعَد المرئيات أهم جزء في التصميم، فوفقًا لآخر تقرير صادر عن معهد تسويق المحتوى حول الاتجاهات التي يركز عليها خبراء المحتوى، فقد صوّت 73% من الخبراء على ضرورة إنشاء المزيد من المحتوى المرئي، وإذا نظرت إلى الرسم البياني أدناه، فسترى أن 55% منهم يعملون بجد على إنشاء محتوى مرئي خاص بهم.

تُعَد العناصر المرئية وسيلةً مهمةً لجذب انتباه العملاء المحتملين ولإقناعهم بالمنتج، كما أنها تقدم معلومات غزيرة، فيمكن لصورة واحدة أن تغنيك عن قول ألف كلمة، كما يمكن لمقاطع الفيديو أن تدفع الناس نحو اتخاذ إجراءات فعّالة، وهناك العديد من الخيارات المتاحة للعناصر المرئية في يومنا هذا، وإليك نظرةً خاطفةً على بعضها.

تصميم الملصقات

يحتاج إنشاء ملصق رائع إلى بذل الكثير من الجهد، فأنت بحاجة إلى معرفة الألوان التي يجب أن تختارها، وأي الخطوط أفضل، والصور التي يجب عليك إضافتها إلى الملصق، وما إلى ذلك.

لطالما استُخدمت الملصقات في التسويق، حتى قبل بزوغ عالم الإنترنت، فهي الطريقة الأفضل التي يمكنك من خلالها مشاركة المعلومات حول الأحداث والمنتجات الجديدة مع عملائك، فهي كانت طريقةً فعالةً، ولا تزال كذلك في يومنا هذا.

يمكنك استخدام مواقع مثل HelloPrint لإنشاء ملصقات ذات قوالب جاهزة، ستستغرق العملية وقتًا أقصر بكثير، وسيكون لديك وقت كافي للتركيز على ما تبقى من تصميماتك.

الرسوم البيانية

تُعَد الرسومات البيانية أحد أكثر أشكال المحتوى المرئي في يومنا هذا، إذ يمكنك من خلال صورة واحدة إيصال الكثير من المعلومات للعملاء المحتملين، وخاصةً إذا كانت لديك الكثير من الأرقام والإحصائيات التي تريد مشاركتها، فوفقًا [لإحصائية أجراها موقع TheContentClub، فإن احتمال أن تُقرأ الرسومات البيانية أعلى بـ 30 مرةً من احتمال قراءة المحتوى النصي، وعلاوةً على كون الرسومات البيانية جذابةً للقارئ، فهي تساعده على التركيز على الجزء الأكثر أهميةً من البيانات.

الاهتمام بالألوان

تضيف الألوان تأثيرًا هائلًا على جودة تصميمك، وليس في الجانب الجمالي فحسب، بل إنه يمكنك إثارة الاستجابة العاطفية المرغوبة لدى المشاهدين من خلال استخدام الألوان المناسبة.

تتمتع الألوان بقدرة فريدة على التأثير في سلوك العملاء، فسواءً كنت تصمم ألوان الموقع أو كنت تصمم عنصرًا مرئيًا، فإنه يجب عليك أن تولي الألوان اهتمامًا كبيرًا، ويمكنك اعتماد العديد من الأدلة عند اختيار نظام الألوان، فعلى سبيل المثال، يفترض عالم النفس الشهير بلوتشيك Plutchik أن العواطف تُقسم إلى ثماني فئات، وهي:

• الحزن
• الفرح
• الثقة
• الترقب
• الاشمئزاز
• المفاجأة
• الغضب
• الخوف

وعلى هذا الأساس يمكنك اعتماد لون محدد لكل عاطفة.

يمكنك أيضًا اعتماد عجلة الألوان بلوتشيك الخاصة بالعواطف، واستخدامها لتكون دليلًا مرجعيًا للعواطف في تصميمك.

التزم البساطة في تصميمك

قد تبدو لك التصميمات الفوضوية جيدةً في جذب انتباه العملاء المحتملين، لكنها في الحقيقة سيئة للغاية في هذا الجانب، فالناس مشغولون في العديد من الأشياء في يومنا هذا، وإذا ألقيت عليهم معلومات كثيرة في تصميم واحد، فسيتجاهلونه ولن يرغبوا في استثمار وقتهم فيه.

قد ترى أن وضع الكثير من التفاصيل يُعَد أمرًا مغريًا للغاية، لكن الأمر سينعكس سلبًا على تجربة المستخدم، فقد لاقت البساطة في التصميم نجاحًا كبيرًا في أيامنا هذه، وفي هذا الصدد أجرت مجموعة Nielsen Norman Group أبحاثها، إذ تشير جميع النتائج التي توصلوا إليها في هذا الأمر أن الناس يفضلون البساطة في التصميم، لأنهم يستطيعون التنقل بسهولة، ولأنها تبدو احترافيةً أكثر.

عندما نتحدث عن البساطة، فإننا نفكر في الجمع بين عدد قليل من الألوان، مع الحرص على توفير مساحة بيضاء كبيرة، وعدم إغراق العميل بالعديد من الرسومات والنصوص الكبيرة.

مراعاة مستخدمي المحمول في تصميمك

هل تعلم أن أكثر من 59% من المستهلكين يبحثون عن المنتجات والخدمات على هواتفهم المحمولة قبل اتخاذ قرار الشراء؟ وأن أكثر من 2 مليار شخص يستخدمون أجهزتهم المحمولة للتصفح ولإجراء عمليات الشراء عبر الإنترنت؟ لذا فإن أي تصميم أو خطة تسويق لا تأخذ في حسبانها مراعاة مستخدمي الهواتف المحمولة فإنه محكوم عليها بالفشل المؤكد.

يجب عليك أن تأخذ في الحسبان ظهور تصميمك جيدًا على كل من الحواسيب والهواتف المحمولة، وإليك بعض النصائح التي تساعدك على البدء:

• الاستخدام السليم للمساحات: المساحة الموجودة على الهواتف المحمولة محدودة أكثر بكثير من المساحة التي توفرها الحواسيب، لذا يجب عليك أن تتحقق من شكل تصميمك على الهواتف المحمولة بعد أن تنتهي من إنشائه، ويمكنك إجراء بعض اختبارات تجربة المستخدم لتتوصل إلى التصميم المناسب الذي يحقق رضا العملاء.
• تقليل حجم بيانات الموقع: يتوقع مستخدمو الهواتف المحمولة فتح المواقع الإلكترونية بسرعة، ويريدون رؤية تصميمك في أسرع وقت ممكن، فإذا كانت سرعة تحميل موقعك بطيئةً جدًا، فأنت تدفعهم ليغادروا موقعك الإلكتروني، لذا يجب عليك تخفيض حجم البيانات وزيادة سرعة تحميل موقعك الإلكتروني إلى الحد الأقصى.
• اجعل التنقل مرئيًا: يجب ألا يضطر المستخدمون إلى التمرير لاتخاذ إجراء أو للتنقل عبر الموقع، إذ يجب أن تمنحهم خيارات التنقل بسهولة متى ما احتاجوا إليها، ويجب أن يكون من السهل عليهم الوصول إلى الإجراءات التي تريدهم أن يتخذوها دون مطالبتهم بالتمرير إلى أسفل أو إلى أعلى الصفحة.

تحكم في كيفية تصفح الزوار للصفحات

بصفتك المصمم، فإنك تمتلك القدرة على تحديد ما سيفعله الزوار على موقعك الإلكتروني، وهي قدرة هائلة، لكنها في ذات الوقت مسؤولية كبيرة.

إذا لم يتمكن المستخدمون من العثور على ما يحتاجون إليه في غضون ثوانٍ، فإنهم سيغادرون موقعك الإلكتروني بسرعة، ولن تستفيد شيئًا من تصميمك الرائع، وإليك بعض النصائح التي ستساعدك في هذا الجانب:

• يُفضِل الزوار المحتوى المرئي عن النصوص المكتوبة.
• سيضيف الزوار منتجك إلى عربة تسوقهم بمجرد أن يدركوا القيمة التي سيقدمها لهم، لذا اشرح لهم فوائد ومزايا منتجك، وربما يضيفونه إلى عربة التسوق بمجرد رؤية السعر.
• ضع الصور على الصفحات بطريقة مُمنهجة، للتحكم في كيفية تصفح الزوار للصفحة.
• قسّم محتوى الصفحة جيدًا، وذلك من خلال إضافة المساحات البيضاء والعناصر المرئية بين كتل النص.

في الختام

تبحث الشركات باستمرار عن طرائق تجذب من خلالها العملاء المحتملين، وبصفتك مصممًا، فإنك تؤدي دورًا مهمًا في خططها التسويقية.

يجب أن تراعي تفضيلات الجمهور المستهدف في تصميماتك، بما في ذلك الألوان والخطوط، علاوةً على الاهتمام بالعناصر المرئية لما لها من تأثير إيجابي على تجربة المستخدم وزيادة عدد زوار موقعك الإلكتروني.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Use Great Design to Increase Sales.

اقرأ أيضًا

• التصميم الجميل يعني مبيعات أكثر
• عناصر التصميم التسويقية التي يحتاجها كل موقع تجارة إلكترونية
• قواعد تصميم المطبوعات والإعلانات