10 أشياء يمكنك القيام بها لبناء الثقة مع العملاء الجدد


Mohammad S. Dayoub

إن الثقة من العوامل الرئيسية المؤثرة على نجاح أية علاقة من أي نوع، حيث تسمح بالتواصل المفتوح والاستقلالية والاحترام المتبادل والتعاون الفعالّ، وهي أمر ضروري وحاسم في علاقة المستقل والعميل، ﻷنه فقط بوجود الثقة سيكون بإمكانك بناء خطّة عمل واختبار الأفكار الجديدة واتخاذ القرارات بسرعة أثناء تنفيذ المشاريع. فعندما يثق بك العميل ستمتلك الحرية لإظهار إبداعاتك وأفضل ما لديك في العمل، كذلك يصبح من المحتمل أكثر أن يوظفك العميل ويحيل إليك المزيد من المشاريع.

إليك ما يمكنك القيام به لبناء ثقة دائمة في علاقتك مع العميل، بدءً من تعرفك على العميل وطوال مدة علاقتكما.

freelancer-bluid-trust.png

1. شارك توصيات العملاء الآخرين وعينات من عملك

تتحدث مشاريعك السابقة بوضوح عن جودة عملك وكذلك عن العملاء السابقين الذين تعاملت معهم. على سبيل المثال في حال كان هناك عميل محتمل لديه شركة ناشئة تقنية رفيعة المستوى فإنه سيصبح أكثر ارتياحًا لمعرفة أنك عملت سابقًا مع شركة ناشئة تقنية رفيعة المستوى.

هنالك أشياء أكثر أهمية من إظهار جودة عملك مثل نوعية المشاريع التي ترغب بالعمل عليها، الالتزام بمواعيد التسليم النهائية، التواصل الجيد...الخ. كما تساعدك التوصيات في بناء الثقة حتى قبل أن تتحدث إلى العميل المحتمل في حال كانت تظهر بوضوح في موقعك أو معرض أعمالك. من الأمور التي يجب أن تقوم بها لمّا تنهي العمل على أي مشروع ناجح هو أن تطلب توصية موجزة من العميل وتضيفها إلى موقعك إن أمكن (إن لم يكن يُمانع العميل ذلك).

2. أرسل رسائل إلكترونية احترافية

إن الطريقة التي تقدم بها نفسك في اتصالاتك الأولى مع العملاء المحتملين أساسية في بناء الثقة. لكن هذا لا يعني أنه يجب أن تكون رسميًا في حديثك. وحتى تكتب رسالة إلكترونية فعالة لا يكفي أن تكون وثيقة الصلة بالموضوع ومختصرة ومعبّرة وفي نفس الوقت لا تخرج عن إطار الودية، وإنما عليك أيضًا التحدث مع عميلك كزميل، ويمكنك أن تجعل هذا الحديث عفويًا وفقًا لأسلوبه لكن تأكد من تقديم نفسك كمحترف. على سبيل المثال إذا كنت تكتب عرضًا لعميل فتحدث عن مشاكله وأجب عن أية أسئلة أو طلبات أشار إليها في وصف المشروع. وشارك أمثلة عن الأفكار الرئيسية التي سوف تنجزها.

في حال كان لديك مكالمة هاتفية مع عميل محتمل أو جديد، أرسل له رسالة إلكترونية بعد انتهاء المكالمة تلّخص النقاط الرئيسية التي تحدثتما عنها والخطوات التالية التي ستقوم بها، واستمر باتباع هذه العادة بعد أن يصبح عميلًا. فكلما داومت أكثر على الكتابة كان ذلك أفضل في الحفاظ على الثقة مستقبلًا، ﻷنه من الجيد دائمًا أن تكون قادرًا على الرجوع إلى النقاط التي وافقتم عليها كتابيًا في حال ظهور مشكلة ما. تأكد من القيام بالتدقيق الإملائي والنحوي مرتين أو ثلاث مرات عند كل تواصل مع العميل. فمن المدهش كيف تجعل الأخطاء الإملائية الشخص -خصوصًا إذا كان عميلًا محتملًا- يفقد ثقته بك.

3. احترم وقت العميل

بالطبع أنت وعميلك مشغولان لذا يجب أن يحترم كلاكما وقت الآخر. وهذا يعني وضع مواعيد محددة للمكالمات والاجتماعات وعدم إلغائها أو تغييرها قبل دقائق، وكذلك عدم التأخر عن موعد الاجتماع...الخ. بالطبع سيصبح الأمر أصعب كلما كان لديك عملاء أكثر، لكن حاول أن تكون مرنًا في جدولة مكالماتك واجتماعاتك، ففي حال كانت اجتماعات الفريق لدى العميل كل يوم اثنين ويريدك أن تكون حاضرًا فابذل أقصى جهدك للقيام بذلك. هذا يظهر بوضوح أنك مهتم وتريد أن تكون جزءً من الفريق كمستقل. وذلك ﻷنك تؤمن تمامًا بمهمتهم وثقافتهم وترغب في أن تكون جزءً من عملية التخطيط.

4. كن ملتزما بعملك

للأسف لدى المستقلين سمعة سيّئة بكونهم غير ملتزمين بسبب القصص التي يسمعها الناس عن مستقلين أو موظفين متعاقدين يختفون في منتصف المشروع أو لا يتواصلون مع العملاء بشكل جيد. بالطبع هذه التصورات الخاطئة غير صحيحة بالنسبة لمعظم المستقلين. وللحفاظ على الثقة والسمعة الجيدة كن ملتزمًا في عملك، ففي حال أردت التخلي عن لديك بعض الأسباب العميل لبعض الأسباب أو وجدت نفسك قد قبلت عددًا كبيرا من المشاريع فابذل جهدك للقيام بذلك بسلاسة، وأنهِ المشروع متى كان ذلك ممكنًا، أما في حال تعذرّ ذلك فحاول تقديم بديل، وابذل كل ما في وسعك ليكون المشروع جاهزًا للتسليم إلى بديلك -ضع الملفات في مجلدات وأنشئ وثائق الإرشادات وسير العمل ...الخ

طبق نفس الخطوات في حال كنت تتفاوض مع عميل جديد ومن ثم لاحظت أنك لن تتمكن من العمل على مشروعه. كن صريحًا معه وأخبره أنك لا تملك الوقت الكافي وأنك توصيه بتوظيف شخص آخر تثق به بدلًا منك، أو اسأله إذا كان يرغب بإعطائك جزءً صغيرًا من المشروع لتبدأ به ومن ثم تعمل على أجزاء أخرى بشكل تدريجي.

وبغض النظر عن خطوتك التالية فإن أسوأ شيء يمكن أن تفعله هو الاختفاء كليًا. ستبدو بمظهر غير محترف كما ستفقد الكثير من التوصيات الشفهية word of mouth على المدى الطويل.

5. الوفاء بمواعيد التسليم النهائية

الطريقة الأفضل لبناء الثقة مع عملائك والمحافظة عليها هي الالتزام الدائم بمواعد التسليم النهائية وبجودة عالية. إن مواعيد تسليم العمل النهائية ليست مجرد تواريخ وضعت بشكل اعتباطي وإنما وضعت وفقًا لاعتبارات معينة، لذلك في حال فوتت موعد التسليم العمل النهائي فمن الممكن أن تُخلّ بعمل وببرنامج باقي الفريق.

أحيانًا قد لا يكون إنهاء العمل ضمن موعد مُعيّن حدّده العميل أمرًا مُمكنًا، فلا يفترض بك الموافقة على كل شيء، ففي حال حدد العميل موعد تسليم نهائي غير منطقي، وضحّ له باحترام لماذا لا يمكنك تنفيذ العمل خلال الوقت المحدد. وفي حال لم يتجاوب معك اشرح له بالتفصيل ما يحتاجه المشروع أو المهمة حتى يتم تنفيذها، وبالتأكيد ستتمكن من إيجاد حل وسط يرضيكما معًا.

بالطبع قد تضطر أحيانًا للسهر طوال الليل لإنهاء بعض المشاريع المستعجلة، وهذا الشيء طبيعي في أية وظيفة. وطالما أن الأمر لا يتكرر بشكل كبير فستكون الأمور تحت السيطرة. وسيكون العميل ممتنًا لك عندما تفعل ذلك.

6. تواصل بفعالية وبشكل مكثف عند الحاجة

في حال لم تتمكن من الوفاء بموعد تسليم العمل النهائي لسبب ما أبلغ عميلك بذلك في أقرب وقت ممكن، فهذه الأمور تحدث -سواءً ﻷسباب مهنية أو شخصية- وعميلك بالطبع يعرف ذلك. فقط دع خطوط التواصل بينكما مفتوحة وكن جاهزًا لشرح لماذا أنت غير قادر على الوفاء بموعد تسليم العمل النهائي وحدد موعدًا بديلًا. سيخفض هذا من احتمالية انزعاج العميل ويجعله أكثر قدرة على التلاؤم مع الموعد الجديد.

إن التواصل الفعال أكثر من مجرد تقديم عرض وتحديد موعد تسليم العمل النهائي. لذا تأكد من إبلاغ العميل بتطورات سير العمل وفقًا للآلية المتفق عليها، والتي قد تكون عبارة عن مراجعات أسبوعية أو ملخص عبر خدمة سلاك Slack أو متابعة العمل عبر الرسائل الإلكترونية أو تقديم تقارير شهرية..الخ. حيث يحبّ العملاء معرفة كيف يقضي المستقلون أوقاتهم، ﻷن كل ساعة يصرفها المستقل تُصرف من ميزانية العميل أيضًا.

7. كن صادقا وشفافا

عندما تشك في شيء ما، كن صادقًا. وفي حال ارتكبت خطأ ما أو فوتت موعد تسليم العمل النهائي أبلغ عميلك بذلك. إن كونك صريحًا وصادقًا سيزيد من الثقة بينكما على الفور. وإذا حدث خطأ ما كن مستعدًا لتوضيح ماذا حدث وماذا ستفعل لإصلاحه، واعتذر منه وكن متواضعًا. قد يكون هذا محبطًا لكن في النهاية سيفهم عميلك أنك بشر ودائمًا تحدث هذه الأشياء. وتذكرّ أنه كلما أبلغت عن خطأك في وقت أبكر كلما كان الحل أسهل وكان الجميع في وضع أفضل.

8. اسأله عن تغذيته الراجعة

في حال كان عميلك لا يقدم تغذيته الراجعة من تلقاء نفسه اسأله عنها، سيظهر هذا لعميلك اهتمامك بجودة العمل ورضاه عنه، ﻷنك ملتزم بالوفاء بعملك وتجاوز المتوقع منك - أيّ أنك تكرّس نفسك للعمل. كما يظهر ذلك أنك منفتح على التعلم والنمو كمحترف، مما يجعل من المحتمل أكثر توسيع العمل بينكما في المستقبل.

وبدوره عندما يسألك العميل عن رأيك في مهاراته الإدارية أو آلية عمله (هذه إشارة على أنه عميل عظيم) قدم له أي فكرة لديك، فكلما كان بإمكانك تحسين مشروعه وتوفير وقته وأمواله كلما وثق بك أكثر.

9. كن على سجيتك

إن جزء من كونك صادقًا يعني أن تكون كما أنت بدون تصنّع، يمكنك أن تكون محترفًا ومع ذلك تبقى كما أنت. هذا يعني أنه يمكنك أن تكون خفيف الظّلّ مع عميلك طالما أن هذا الأمر ملائم وتمتلك معرفة جيدة بأسلوب عميلك وحسه الفكاهي.

أن تكون على سجيتك يجعلك أكثر قابلية للتواصل وتبادل الحديث، وذلك بدوره يجعل من الأسهل بناء العلاقات مع عملائك، فعندما تكون علاقتك بالعميل قوية سيتمسك بك بدلًا من التوجه نحو المنافسين أصحاب السعر الأرخص لأنه يستثمر في ثقته بك والتي هي أثمن من المال بكثير.

10. قدم له بعض الأشياء مجانا

إذا كان بإمكانك قضاء بعض الوقت الإضافي المجاني لمساعدة العميل في شيء ما أو البحث عن حل لمشكلة أو كتابة تدوينة أفضل... الخ فقم بذلك. إن القيام بأكثر من المتوقع لمساعدة عميلك أو لتنفيذ عمل رائع لن يزيد فقط من ثقته بك وإخلاصه وإنما سيجعله أيضًا يقترحك على أصدقائه وزملائه.

تأكد ألا تستفيد من ذلك، إن القيام بالعمل مجانًا قد يؤدي إلى عواقب وخيمة، لكن إذا تواصلت مع عميلك بفعالية وصدق فيجب أن يفهم أن فعلت ذلك كخدمة وسيقدر هذا.

ضع نفسك مكان العميل

إن بناء الثقة أحيانًا هو ببساطة التعامل مع العميل بالطريقة التي ترغب أن يعاملك المستقل بها لو كنت عميلا، هل وظفت مستقلًا من قبل؟ ماذا كنت تتوقع منه؟ وكيف كنت تريد أن تكون علاقة العمل بينكما؟ أبدِ بعض التعاطف عند العمل مع عميلك. وافهم أنك جزء من أجزاء عمله التجاري الكثيرة-كما هو الحال بالنسبة لك. ومن ثم تصرف كما تحب أن يتعامل المستقل معك.

ترجمة -وبتصرف- للمقال 10 things you can do to build trust with your new client



1 شخص أعجب بهذا


تفاعل الأعضاء


مقال جميييل ... نقاط مهمة جدا 

شارك هذا التعليق


رابط هذا التعليق
شارك على الشبكات الإجتماعية


يجب أن تكون عضوًا لدينا لتتمكّن من التعليق

انشاء حساب جديد

يستغرق التسجيل بضع ثوان فقط


سجّل حسابًا جديدًا

تسجيل الدخول

تملك حسابا مسجّلا بالفعل؟


سجّل دخولك الآن