المحتوى عن 'تواصل'.



مزيد من الخيارات

  • ابحث بالكلمات المفتاحية

    أضف وسومًا وافصل بينها بفواصل ","
  • ابحث باسم الكاتب

نوع المُحتوى


التصنيفات

  • التخطيط وسير العمل
  • التمويل
  • فريق العمل
  • دراسة حالات
  • نصائح وإرشادات
  • التعامل مع العملاء
  • التعهيد الخارجي
  • مقالات عامة

التصنيفات

  • PHP
    • Laravel
    • ووردبريس
    • Magento
  • جافاسكريبت
    • Node.js
    • jQuery
    • AngularJS
  • HTML5
  • CSS
    • Sass
    • إطار عمل Bootstrap
  • سي شارب #C
    • منصة Xamarin
  • بايثون
    • Flask
    • Django
  • لغة روبي
  • لغة Go
  • لغة جافا
  • برمجة أندرويد
  • لغة R
  • سير العمل
    • Git
  • صناعة الألعاب
    • Unity3D
  • مقالات عامّة

التصنيفات

  • تجربة المستخدم
  • الرسوميات
    • إنكسكيب
    • أدوبي إليستريتور
    • كوريل درو
  • التصميم الجرافيكي
    • أدوبي فوتوشوب
    • أدوبي إن ديزاين
    • جيمب
  • التصميم ثلاثي الأبعاد
    • 3Ds Max
  • مقالات عامّة

التصنيفات

  • خواديم
    • الويب HTTP
    • قواعد البيانات
    • البريد الإلكتروني
    • DNS
    • Samba
  • الحوسبة السّحابية
    • Docker
  • إدارة الإعدادات والنّشر
    • Chef
    • Puppet
    • Ansible
  • لينكس
  • FreeBSD
  • حماية
    • الجدران النارية
    • VPN
    • SSH

التصنيفات

  • التسويق بالأداء
    • أدوات تحليل الزوار
  • تهيئة محركات البحث SEO
  • الشبكات الاجتماعية
  • التسويق بالبريد الالكتروني
  • التسويق الضمني
  • استسراع النمو
  • المبيعات

التصنيفات

  • إدارة مالية
  • الإنتاجية
  • تجارب
  • مشاريع جانبية
  • التعامل مع العملاء
  • الحفاظ على الصحة
  • التسويق الذاتي
  • مقالات عامة

التصنيفات

  • الإنتاجية وسير العمل
    • مايكروسوفت أوفيس
    • ليبر أوفيس
    • جوجل درايف
    • شيربوينت
    • Evernote
    • Trello
  • تطبيقات الويب
    • ووردبريس
  • أندرويد
  • iOS
  • macOS
  • ويندوز

التصنيفات

  • شهادات سيسكو
    • CCNA
  • شهادات مايكروسوفت
  • شهادات Amazon Web Services
  • شهادات ريدهات
    • RHCSA
  • شهادات CompTIA
  • مقالات عامة

أسئلة وأجوبة

  • الأقسام
    • أسئلة ريادة الأعمال
    • أسئلة العمل الحر
    • أسئلة التسويق والمبيعات
    • أسئلة البرمجة
    • أسئلة التصميم
    • أسئلة DevOps
    • أسئلة البرامج والتطبيقات
    • أسئلة الشهادات المتخصصة

التصنيفات

  • ريادة الأعمال
  • العمل الحر
  • التسويق والمبيعات
  • البرمجة
  • التصميم
  • DevOps

تمّ العثور على 47 نتائج

  1. تؤثر طريقة تعاملك مع العميل – والعمل بحد ذاته –على نجاح العلاقة بالتأكيد. التسليم في الموعد النهائي، وأداء العمل بجودة عالية، والالتزام بالنطاق المحدد، والتواصل الواضح والمستمرّ؛ كل ما سبق هي المبادئ الأساسية للعمل كمستقل. ما لم يُتطرَّق له كثيرًا هو كيف توجه علاقات عملائك الجدد نحو النجاح حتى تجري كل تلك الأمور بسهولة؛ وربما بطريقة طبيعية. إليك تسع طرق لتدفع بنفسك نحو النجاح عندما تتعامل مع عميل جديد. 1. حدد ميزانيتك النهائية الخطوة الأولى بعد حصولك على عميل أو مشروع جديد هي أن تحدد ميزانيتك، المبلغ الذي سيُدفَع لك، ومتى وكيف سيتم ذلك. اجعل العميل يوافق على ما سيدفعه لك خطيا – في العقد الخاص بك، أو بواسطة البريد الإلكتروني، أو على منصة مستقل. حدد بوضوح الساعات التي من المتوقع أن تعمل فيها ( إن كنت تعمل بمعدل ساعي) أو ما هو المعدل الثابت للمشروع حتى تُنهي العمل بالكامل. في أغلب الاحيان ستُذكَر ميزانيتك النهائية التي اتُّفِق عليها في نطاق العمل. 2. حدد نطاق عملك كتابيا خلال مرحلة التفاوض مع العميل الجديد، يجب أن تكون قد حددت أهدافه ووافقت على كيفية مساعدتك له في تحقيق هذه الأهداف. قبل أن تباشر رسميا بالعمل، أعد تكرار ما اتُّفِق عليه من ناحية الإنجازات والتوقعات من كلا الطرفين كتابيا. على نحو مشابه لميزانيتك النهائية، بإمكانك المشاركة والموافقة على نطاق عملك في أي مكان تستطيع إعادة النظر فيه في حال حدوث مشكلة أو خلاف. يجب أن يتضمن نطاق عملك، في الحد الأدنى، ما يلي: الإنجازات المتوقعة منك: ما هو العائد على العميل. تاريخ استحقاق إنجازاتك: أسبوعيا، شهريا، ربعيا – مع ذكر التواريخ بدقة. أهدافك الكمية (المقاييس) والنوعية كمستقل: النتائج التي من المتوقع أن تقدمها. كيف سيتم قياس نتائجك: مقاييسك الأساسية: الاشتراكات، المتابعات، زيارات الموقع .. إلخ. كيف ستُبلَّغ عن نتائجك، ومن هو المسؤول عن مراقبة النتائج ومتى. أية اجتماعات من المتوقع أن يحضرها احد الطرفين أو كليهما: على سبيل المثال، متابعات أسبوعية. المبلغ الذي سيُدفَع لك، متى وكيف. النقاط الهامة التي يتم تحقيقها. إن نطاق العمل هو الطريقة الأكثر كفاءة وفعالية لإدارة التوقعات. يمكنك أنت وعميلك أن تعيدا النظر في توقعاتكما عندما يظهر أي سؤال حول الإنجازات. تعمل التوقعات كاختبار للنزاهة للتأكد من أن الجميع متفقون، كما يمكنها أن تكون أداة رائعة للتأثير عندما يتم التفاوض على نطاق أكبر أو معدل أعلى. 3. اتفق على معايير التواصل وآليته ستتداخل طريقتك في التواصل قليلا مع نطاق عملك، لكنها تتعدى ذلك. يجب أن توضح طريقتك كيف ستتواصل مع عملائك، وماهي الطرق التي ستستخدمها (على سبيل المثال Slack أو Trello أو Asana). يجب أن تغطي أيضا ما سيتم إنجازه عند كل اجتماع مع الفريق، ومتى سيتم الاجتماع، واية توقعات أخرى للتواصل. ستتعرض طريقتك لبعض التجارب والأخطاء وستتغير مع مرور الوقت. حاول أن لا تكون مقاوما جدا للتغيير بغية التوصل الى ما يناسب الطرفين بطريقة أفضل. على سبيل المثال، أنهت CloudPeeps تحديثا يتعلق بالكيفية التي نجتمع فيها مع عملائنا ونضع مسارات عمل جديدة للبقاء على تفاهم بين الاجتماعات. كان هذا هو الحل الأفضل لنا من ناحية الإنتاجية وإزالة العقبات. لكن الأمر تطلب بضع مقاربات لمعرفة الأنسب لنا، خاصة وأننا منتشرون في مناطق زمنية مختلفة. 4. اجمع كل كلمات المرور وأمِّن الملفات كجزء من آلية تواصلك مع العملاء الجدد، اجمع كل كلمات المرور المرتبطة وتسجيلات الدخول في اللحظة التي تبدأ فيها عملك. نقترح أن تستخدم منصة آمنة كـ 1Password لتضمن ألا تُختَرَق المعلومات الحساسة لعميلك. يمكنك أن تنشئ في 1Password مجلدا خاصا بكل عميل بحيث يكون كل شيء منظما ويسهل الوصول اليه من مكان واحد. (نصيحة من الخبراء: تذكر أن كل البرمجيات التي تدفع لاستخدامها في عملك كمستقل تخضع لضرائب قابلة للخصم!). 5. حدّد أهدافًا مرحلية يخلُق تقسيم المشروع على مراحل فرصة لإعادة التفاوض. حدّد واحدا أو أكثر من أهدافك في اتفاقية العمل لتكون فرصة لإعادة النظر فيما أُنجِز، وكيف أُنجِز. يمكنك، عوضا عن ذلك، تقسيم المشروع على مراحل ومراجعتها دوريًّا. نعيد - في CloudPeeps - كل ثلاثة أشهر النظر في المحتوى وإستراتيجيات المجتمع الخاصة بنا لتحديد ما الذي نجح وما الذي لم ينجح وما هي التغييرات الواجب إجراؤها. هذا هو الوقت المناسب للاحتفال بالانتصارات وإعادة ترتيب الأولويات. تتضمن الأمثلة عن الأهداف المرحلية: مراجعة المحتوى، الوصول لـ 10.000 متابع على تويتر، عقد مراجعة التقارير، 1.000 اشتراك ..إلخ. 6. جهّز عمليتك الداخلية كلما حضّرت نفسك لعمل ناجح مع العميل، كلما كان ذلك أفضل. وهذا يعني التنظيم. تأكد من تحديث مفكرتك بمواعيد اتصالات عملائك واجتماعاتهم، أنشئ ألواح Trello أو مشاريع Asana التي ستستخدمها، حمّل أية أدوات أخرى قد تستخدمها في العمل، أنشئ ملفات آمنة في حسابك على Dropbox لتحفظ كل أعمالك .. إلخ. أنشئ قائمة يومية أو أسبوعية بكل ما يتوجب عمله لهذا العميل أو المشروع. بتلك الطريقة، يمكنك الاستيقاظ كل يوم وأنت تعرف تماما ما الواجب إنجازه. إن فعلت ذلك مع كل عملائك، ستكون قادرا على تحسين عملك كمستقل أسرع مما يمكن تخيله! 7. افسح مجالا لردود الفعل التواصل الواضح والمستمر بين المستقل والعميل هو حجز الزاوية في أية علاقة ناجحة. والجزء الأهم بناء تواصل مستمر هو إيجاد طُرُق لتلقي ردود اﻷفعال باستمرار. عندما تضع جدول أعمال للاجتماعات الأسبوعية، خصص وقتا لعميلك ليشارك بردود فعله البناءة حول العمل الذي قمت به. الاعتراف بردود الفعل – السلبية أو الإيجابية – عن طريق إعادتها مرة أخرى والتفكير العميق بما يمكنك القيام به على نحو مختلف، أو الاستمرار بما تقوم به، هو الطريقة الوحيدة لتبقي عملاءك سعداء وراغبين في مواصلة العلاقة. 8. ضع الحدود مقدما أخبر العميل مسبقا، عند تحديد نطاق العمل وآليات التواصل، بأي عطل أو إجازات تخطّط لها. تتّضح بهذه الطريقة التوقعات، ويمكنك أنت وعميلك التخطيط وفقا لها. إن كنت، على سبيل المثال، مديرا لشبكة اجتماعية وستأخذ عطلة، جدوِل المنشورات قبل أن تغادر، وتأكد من قيام شخص من الفريق بالرد على أي شيء عاجل – وبذلك يتوفر لديهم كل ما يحتاجونه للقيام بذلك. الأهم من ذلك كله، أظهر الأوقات التي تكون متاحا فيها للإجابة على البريد الإلكتروني، الرسائل الفورية أو المكالمات. أيا كان ما تفعله، قاوم الرد على البريد الإلكتروني للعميل في الحادية عشرة مساءً ما لم يكن شيئا عاجلا للغاية. ضع الحدود والتوقعات مبكرا حتى لا يساء استخدامها لاحقا. سيحترم العميل حقيقة كونك تعمل مع عملاء آخرين ولديك حياتك الخاصة. حقق الاستفادة القصوى من ادوات مثل Boomerang التي تتيح لك جدولة رسائل البريد الإلكتروني لإرسالها في وقت لاحق. 9. أنشئ قائمة لتهيئة العميل اجمع الخطوات المذكورة سابقا في قائمة ليتاح لك استخدامها مع كل عميل. Trello اداة رائعة لعمل ذلك. فوجود عملية مكررة سيجعل مسألة تهيئة العميل أسرع وأسهل بكثير ولن يغيب عنك شيء منها. يمكنك أيضا مشاركة هذه القائمة مع عملائك حتى يعرفوا ما الذي يتوقعونه خلال العملية ويحضّروا كل ما يحتاجونه مقدما. إضافة لذلك، فكر بمدى اعجابهم بمهاراتك التنظيمية! ترجمة - بتصرّف - للمقال 10 ways to set your new client relationships up for success. حقوقالصورة البارزة محفوظة لـ Vecteezy
  2. إن الأمر يبدأ بالكثير من المديح! وظفتني صديقة ﻷمي كي أساعدها في إعادة بناء هوية متجرها الإلكتروني، بعد أن أخبرتني عن مدى حبها لأسلوبي في الكتابة وعن مدى انبهارها بخبرتي بالسوق الخاص بها، وكيف أنها تستمتع بما أكتبه. وأخبرتني هذه العميلة -ولنسمها "ل"- أنها مع خبرتها في الصحافة، فإنها ﻻ تفقه كثيرًا في التسويق الإلكتروني، وأنها تشعر بالسعادة لإزاحة شيء ﻻ تفهمه عن كاهلها، لتقضي وقتًا أكبر بدلًا من ذلك في تحسين وتطوير عملها الأساسي. وكانت طبيعة ذلك المشروع بسيطة: إدارة عملية تجديد التصميم للموقع الإلكتروني لشركتها، بما في ذلك إيجاد المصمم والمطور، إنشاء قمع مبيعات جديد، كتابة حملات بريد أسبوعية، وإدارة حسابات الشبكات الاجتماعية، فقط. لم يكن بين هؤﻻء شيء يتعسر تنفيذه بالنسبة إلي. لقد أحبتني ﻷني كنت سأجعل حياتها أفضل، غير أن العلاقة بيننا بدأت تتغير بمرور الوقت، فبدأت تستخدمني كمساعدة شخصية لها في الخارج، وتجعلني أتصل بالشركاء المحتملين وأتولى سلاسل الرسائل البريدية (email chains). لقد ظنَّت هي أن كل ذلك كان جزءًا من اتفاقنا، لكني بدأت أنزعج من أي اتصال معها، وانتهى الأمر بشعورها أنها قد خُدعَت، وبإحساسي أنا باﻹنهاك من العمل الزائد، وبمشروع لم يحقق أي تقدم. لم يكن ينبغي أن يكون اﻷمر هكذا. كن صريحا للغاية وواضحا مع عميلك لقد بدا الأمر أشبه بمشروع أحلامي حين أتتني به "ل"، فقد كان بيننا انسجام تلقائي وغير مُتَكلَّف، وكانت "ل" واضحة جدًا من البداية معي حول حرية العمل على المشروع دون التقيد بموعد تسليم، وباستخدام إطار العمل المعتاد الذي أتبعه في باقي مشاريعي. غير أنّ ذلك النهج خاطئ للغاية. وبدلًا من ذلك، أرسِل إلى عملائك خارطة طريق لما ستفعله قبل أن تبدأ بالعمل، مهمةً مهمة، باﻹنجازات المرحلية ومواعيدها، وتأكد أن عملاءك على علم بما سيحصلون عليه منك ومتى سيكون ذلك بالتحديد، حتى لو لم يفهموا التفاصيل التقنية بشكل كامل، فعلى الأقل ينبغي أن يكونوا قادرين على فهم كيف ستفيدهم تلك النتائج في عملهم بشكل عام، بحيث يستطيعون شرح ذلك لك ولأنفسهم. لماذا؟ ﻷن المال والثقةَ العمياء تشكيلةٌ مؤذية إذا اجتمعا معًا، فالاعتماد على الثقة وحدها كي تكسب المال يجعلك مكشوفًا أمام أي عارض يحدث في حياة العميل أو مع تقدّم المشروع. في المقابل، كن صريحًا منذ البداية حتى لو لم يهتموا، وتأكد أن يكونوا على علم بما تعمل عليه ومتى تعمل عليه، حتى ﻻ تتكبد عناء إثبات عملك وجهدك إذا ما سألوا عما أنجزت. توضيح التوقعات والحدود إذا نحينا المشاعر جانبًا، فإنني أجد أني لم أناقش مع عميلتي التوقعات التي تنتظرها مني. لقد كان ذلك شيئًا غبيًا. صحيح أن اﻷرقام تخيف المستقلين، لكن من ناحية أخرى، ﻻ يمكننا قياس النجاح بالمشاعر فقط. فلو كنتُ وضعت مؤشرات أداء أساسية KPIs مع "ل" -مثل الزوار الجدد للموقع، النسبة المئوية للزيادات في الحسابات الاجتماعية، إلخ-، لكنت قادرة على إخبارها بموضوعية عما إذا كانت الخطة ناجحة أم ﻻ. لكني اعتمدت على ذوقها ورضاها بدلًا من ذلك، وذلك يعني حتى ولو ازعجت لسبب غير وجيه، فإني سأُضطر إلى إعادة كتابة أسبوعين من المنشورات للحسابات الاجتماعية لعملها. بخلاف لو كنت أريتها إحصاءات التفاعل للأسبوعين الذين سبقا منشوراتي، فربما كنت ﻷستطيع إقناعها أن منشوراتي حققت نجاحًا؛ لكن ﻷني لم أكن مستعدة، فقد كنت مقيدة بما تراه أمامها فقط. ثم إني تلقيت منها في أحد الأيام اتصالًا تسألني فيه "لماذا لم يعد يأتيني زبائن جدد؟!". لقد كان لدينا سجلات أسبوعين من المبيعات، لذا لم أعرف ما الذي كانت تتحدث عنه. لكن لم تكن تلك السجلات كافية، فقد أرادت "ل" أكثر من ذلك، ولم أكن قد وضعت توقعات وحدود تخبرها ما إذا كان ذلك ممكنًا أم ﻻ. لكن مرة أخرى، لو كنت أنا و"ل" ناقشنا نوع النمو الذي يمكن اعتباره منطقيًا خلال فترة معينة، لكُنتُ تجنبت هذه المكالمة، ولكنت أريتها بدلًا من ذلك إحصاءات النمو التي آمل أن تماثل توقعاتي، ولكانت تجنبت هي أيضًا تلك المكالمة التي لم تستمتع بها قطعًا. الدرس الكبير: ما كان يمكن أن أفعله أفضل لقد كان الوضع قبيحًا حين قطعت علاقتي مع "ل"، وكان الأمر ليكون أفضل لو تصرفت بشكل مختلف، فما الذي كنت ﻷفعله؟ تكلم بلغة اﻷرقام. سواء كانت تلك الأرقام تمثل الزوار الجدد، الوقت الذي قضوه على الموقع، معدلات زيادة التفاعل، أو نمو المبيعات. تعرّف على بعض مؤشرات الأداء الموضوعية والمنطقية. اجعل إطار عملك شفافًا، بما في ذلك اﻹنجازات المرحلية المتعلقة بمؤشرات الأداء وتواريخها. ضع نظامًا ﻹدارة المشروع مع عميلك كي تستطيعوا متابعة تقدم العمل في المشروع، فهذا ما يستحقونه لقاء المال الذي يدفعونه لك. هذا سيغنيك عن اتصال "كيف يجري الأمر؟"، كما سيطمئنهم إلى أن العمل الذي دفعوا لك من أجله يتم إنجازه كما يريدون. حدّد مهام وظيفتك، وﻻ تخش التقيد بتلك المهام. تأكد أن تكون أنت وعميلك مُتّفقين بشأن ما ستفعله إلى جانب النمو والمال، وإن لم تفعل فسيكون من العسير أن ترفض مهامًا فوق طاقتك ما إن يتعود العميل على استغلالك، لذلك ﻻ تدع علاقتكما تنجرف إلى ذلك الحد. إنك مبدع، وقد تم توظيفك لموهبتك. أنجز المهام المملة أولًا، ثم متِّع نفسك بقية المشروع. ترجمة -وبتصرف- للمقال An Uneducated Client Is An Unhappy Client لصاحبته Shayna Hodkin.
  3. لعلك تعلم كمستقل أن ذلك اليوم الذي ستنتهي فيه وظيفتك مع عميلك آت ﻻ محالة، ربما ﻷنك تعمل على مشروع قصير الأجل، أو ربما ﻷن حاجة عميلك قد تغيرت، أو ﻷن وقتك لم يعد يسمح بالعمل على مشاريع جديدة، ومهما يكن السبب، فإني أريدك أن تتذكر نصيحة واحدة مهمة، وهي أﻻ تجعل نهاية التعاقد مع عميلك هي نهاية علاقتك معه. في الواقع، لقد ألهمتني محادثة مع صديقتي ليزا كروكّو لكتابة هذه المقالة، فقد أخبرتني أنها ﻻ زالت تتواصل مع عميلة سابقة لها، وأنهما قد بنيَتا علاقة وطيدة أساسها تواصل منتظم، ذلك يعني أن العميلة تواصلت مع ليزا مرة أخرى حين سنحت فرصة جديدة للعمل المشترك بينهما. وإني كلما فكرت في الأمر وجدت أن العديد من المستقلين ﻻ يرون حاجة أصلًا ﻹبقاء العلاقة بينهم وبين عملائهم السابقين، وقبل أن نغوص في بيان كيفية الحفاظ على هذه العلاقات بشكل بناء، دعنا نستعرض أولًا بعض الأسباب الأساسية التي تبرز أهمية الأمر: طلب التقييمات والتزكيات عن الوظيفة التي عملت بها (تأكد أن تنشر هذا على موقعك الشخصي وحساباتك الاجتماعية لكي تبني سمعتك الإلكترونية). مراجع للعملاء المستقبليين، كي يتواصلوا معهم إن طلبوا بياناتهم منك أو سألوا عنهم. التزكية وترشيح العملاء لك. أجل، فإن العملاء يخبرون أصدقاءهم عمن عملوا معه، ومن الأفضل أن يكون لديهم أمور رائعة يخبرون أصدقاءهم بها، أليس كذلك؟ لزيادة فرص العمل مجددًا مع نفس العميل في المستقبل. آمل أني نجحت في توضيح أهميّة بناء علاقات مع عملائك، وإنشاء فرص جديدة للعمل مجددًا في المستقبل، فقط، ودون أي تعقيدات. أما الآن، فإليك الجزء الذي يحمل بعض الصعوبة: كيف تبني هذه العلاقات بدون أن تبدو كأنك تجعجع فقط من أجل مزيد من العمل؟ إن الإجابة المختصرة هي أن تكون مميزًا على الدوام، فقيمة بناء علامتك الاحترافية وسمعتك ترتبط مباشرة بالانطباع الذي تتركه لدى العملاء الذين عملت معهم، وسيكفي هذا ليبقيك على اتصال معهم بشكل مميز وصادق. إليك الآن بعض النصائح التي تساعدك على البدء في علاقات بذلك الشكل: 1. أرسل رسالة شكر بعد انتهاء العمل أعرف أنك ربما تظن أن رسائل الشكر قد صارت موضة قديمة، لكن إرسال تلك الرسالة البريدية الصغيرة التي يعرف من يستقبلها أن كاتبها استغرق وقتًا وتكلف عناء صياغتها وإرسالها يحمل قيمة أكبر من كلمات الرسالة نفسها، إنها قيمة تظهر تقديرك واحترامك لعمل أو تجارة عملائك. ذلك، واعلم أنك لست مضطرًا إلى تكلف تزيين رسالتك بشكل مبالغ فيه، بل تكفيك رسالة بسيطة وصادقة تبلِّغ عميلك فيها أنك استمتعت بالعمل معه، وأنك تتمنى له الأفضل. تذكر أيضًا أن هذه الرسالة مناسبة تمامًا لسؤاله إن كان يرغب في كتابة تزكية لك إن كان قد استمتع بالعمل معك. ورغم أن تلك الرسالة تبدو أمرًا هينًا، فإنها تفتح الباب للحفاظ على التواصل بينكما في المستقبل، لئلا يبدو الأمر غريبًا حين تتواصل معه دون أن يكون هو من بدأ أولًا. 2. اطلب ترشيحات (توصيات) بعد إرسالك لرسالتك الصغيرة التي تشكر فيها عميلك على فرصة العمل المشترك بينكما، فإني آمل أن تحصل على رسالة تزكية بعدها، تستخدمها فيما بعد لتشاركها مع عملائك المحتملين. واعلم أن خطوتك التالية بعد ذلك هي طلب ترشيحات (توصيات) من عملائك لمعارفهم، فالتسويق الشفهي مثَلُه مثل الذهب الخالص، وفقًا لدراسة أجريت من قبل شركة Nielsen القابضة -شركة متخصصة في المعلومات والإحصاءات- ، فإن 92% من الناس يتبعون توصيات الأصدقاء والعائلة ويثقون بها عن كل وسائل التسويق الأخرى، تذكر أنك كلما بنيت سمعتك الخاصة، كلما طرقَت مزيد من الأعمال بابك. وإحدى طرق طلب التوصيات والترشيحات المستقبلية من عميلك هي أن تحرص على شكره مجددًا على إرسال رسالة التزكية إليك، واطلب منه بلطف أن يذكرك عند أصدقائه إن كانوا يبحثون عمن يقدم نوع الخدمات التي تقدمها. ومن المهم أيضًا أن تظل مميزًا بهويتك الخاصة حين تطلب مثل تلك الأمور، ولتعلم أنك تدير عملًا تنفق منه على معيشتك، ويتطلب منك هذا العمل أن تهيئ عملك ونفسك بطرق تبقي عملاءك يتدفقون على بابك. ﻻ تخجل من طلب ترشيحات جديدة من عملائك، فهذه إحدى الطرق التي سيعلم بها الناس أنك تبحث عن فرص جديدة. 3. تواصل بانتظام لعلك ﻻ تريد أن تكون ذلك المزعج الذي يحتل صندوق بريد ﻷحدهم ويغرقه برسائله (أنت تعرف ذلك الشخص، ولعل لديك مثله في حياتك)، لكن في نفس الوقت فإنك تحتاج أن تبقي على اتصال منتظم. إليك هذه النصائح من ليزا: 4. رشح مستقلين آخرين لعملائك إن وجدت أن مجال ما يطلبه عميلك يخرج عن نطاق تخصّصك أو قدراتك، فاغتنم تلك الفرصة لتعرِّفه على مستقل آخر قد يفيده. إن هذا يسمح لك باﻹبقاء على علاقتك مع عميلك في نفس الوقت الذي تأتي به بدعم جديد ﻹنجاز المهمة. بل إن هذا الأمر (أي ترشيح مستقلين آخرين) يشجع أصدقائك وزملاءك المستقلين على إرسال عملاء إليك أيضًا كما فعلت معهم، إنه التسويق الشفهي في دورته الكاملة!. 5. ابن الجسور بدلا من حرقها إن إنهاء العمل مع عميلك بشكل إيجابي يبشر بالخير لنجاحك كمستقل، فإذا بنيت سمعة كشخص يستطيع العملاء الثقة به والاعتماد عليه، فسيفكرون فيك مباشرة إذا كان لديهم مشروعات جديدة، وسيذكرون عملك الرائع في توصياتهم أو تزكياتهم. إن كان لديك تجربة في الحفاظ على علاقة بينك وبين عميل سابق، ونفعتك تلك العلاقة على المدى الطويل، فإننا نرجو منك أن تشاركنا بها هنا في التعليقات. وأود في النهاية أن أشكر ليزا على إلهامي بهذا المقال لمشاركتها نصائحها معنا عن كيفية بناء علاقات جيدة مع العملاء والحفاظ عليها. ترجمة -وبتصرف- للمقال How to maintain positive relationships with past clients لصاحبته Tessa Greenleaf.
  4. لقد أسست ثلاث شركات ناشئة للبرمجيات السّحابية (Software as a service SaaS) من دون كتابة أي سطر برمجي. وإليك ما كنت أتمنى معرفته منذ البداية. إن محاولة الحصول على تمويل وأنت مؤسس غير تقني (أي أنّك لا تعرف البرمجة) أمر شاق فعلًا. فعادة ما يواجه الرّفض على النّحو التّالي: "عذرًا، لا يمكن أن أواصل الحديث معك ما لم يكن معك في الفريق شريك مؤسس ذو خلفية تقنية " فليس من السّهل مجابهة انتقاداتهم الشديدة التي تقول: "أنت لا تملك ما يكفي من المؤهلات للقيام بالمطلوب." ومع أنني أملك منتجًا إلا أنني لم أكن مُطوّرًا، وعلى الرغم من جهودي إلا أنه لم يكن لدي شريك مؤسس تقني. وفي العالم التقني، عادة ما يُنظر إلى المؤسس غير التقني بأنّه شخص غير مؤهل. لقد واجهت هذا الموقف مع المستثمرين المحتملين، الموظفين، الشركاء، المستشارين، وحتى من قبل زملائي من الرّياديين الذين ليست لديهم أي مصلحة أو أسهم في المشروع الذي أعمل عليه. فالكل يعتقد بأنه لا يمكنك بناء مشروع برمجي تجاري إذا لم يكن بإمكانك كتابة الشيفرات البرمجية. بالرّغم من أننا واجهنا الكثير من الصّعاب إلّا أنني فخور للغاية بما حققناه في منتج Groove. تمكنا من القيام بالمطلوب عن طريق التعهيد الخارجي outsourced prototype، ووجود فريق جبار، والعمل بنشاط بالغ، وبالطبع وجودي أنا كمؤسس غير تقني. لكن هذه هي المرة الثالثة التي أكون فيها مؤسسًا غير تقني، ولقد تعلمت الكثير من الدروس خلال مسيرتي. ساعدتني هذه الدروس على العمل بفعالية أكبر مع أعضاء فريقي التقني، وإضافة المزيد من القيمة لمنتجنا، كما ساعدتني لأصبح رائد أعمال أفضل. وآمل أن تتعلم من هذه الدروس. ملاحظة: إن الكثير من هذه الدروس هي مهارات عظيمة يجب أن يمتلكها المؤسسون التقنيون أيضًا، وأعرف الكثير من المؤسسين التقنيين الذين يجيدون هذه المهارات حقًا. لكن من واقع خبرتي، وبالنسبة لنا نحن معشر المؤسسين غير التقنيين الذين لا نستطيع المساهمة في كتابة الشيفرات البرمجية، إن وجود هذه المهارات لدينا هو أمر حاسم بالتأكيد. المهارات التي ساعدتني على النجاح كمؤسس غير تقني البحث وإثبات فاعلية الفكرة قبل أن أطلق شركتي الناشئة الأولى بدأت حياتي المهنية كمستشار مالي مساعد لأخي. وبدأت أشعر بالإحباط بعد فترة وجيزة، لأنه لم يكن هناك شيء يساعدنا في أتمتة إدارة العملاء والأشياء، حيث كان كل شيء يتم بشكل يدوي. واعتقدت أنه ربما يكون الآخرون يعانون من هذه المشكلة أيضًا، لذا أنشئت عرض شرائح بوربوينت يصف الحل الذي تصورته والذي يتمثّل في تطبيق إدارة علاقات العملاء CRM بالنسبة للمستشارين الماليين. التقطت سماعة الهاتف وتكلمت مع المستشارين الماليين الآخرين في منطقتي، سألتهم إن كانوا يملكون الوقت لنتحدث قليلاً، وسألتهم بعد ذلك عن تجاربهم ومشاكلهم الخاصة، وعرفت أن العشرات منهم يواجهون نفس المصاعب الكبيرة. وبعد ذلك -فقط بعد ذلك- قررت تشكيل فريق مع شريك مؤسس تقني، والبدء ببناء المنتج. لقد كررت هذه العملية في جميع شركاتي الناشئة، والوقت الذي أمضيته في البحث ومُحاولة إثبات جدوى الفكرة سمح لنا بتطوير منتجات أفضل بكثير مما كنا لنحصل عليه لو شرعنا في البرمجة مُباشرة. فائدة: إذا لم يكن لديك القدرة على بناء نموذج أوّلي prototype، فإن أسهل طريقة لإثبات فكرتك هي ببساطة التحدث مع العملاء المحتملين أولًا، ستندهش من عدد الأشخاص الذين سيُسعدون لمشاركة أوقاتهم وآرائهم معك. بناء وسائل إيضاحية مرئية لقد كنت محظوظًا في تشكيل فريق عمل مع مطور من أعز أصدقائي، الذي كان قد غادر ياهو لتوه ووافق على الانضمام إلي. وقبل أن يبدأ في العمل حاولت أن أشرح له الميزات والوظائف التي تصورت وجوب وجودها في تطبيقنا. أوقفني بعد خمس دقائق من الشرح المشتت وغير المترابط، ووضح لي: "لا يمكنني التطوير من قائمة، دعنا ننظم أفكارك ونرسمها في مخطط ليتسنى لنا معرفة كيف ستبدو أولاً". فعلت كما قال، في البداية قمت برسم مخططات، ثم وضعتها في إطارات شبكية wireframes، وفي النهاية تعلمت استخدام الفوتوشوب لبناء نماذج مصغرة mockups. وأدى هذا إلى سد الفجوة بين الأفكار التي برأسي وفهم شريكي المؤسس لها، مما يعني أننا وفرّنا الكثير من الوقت الذي كان سيهدر على التغييرات والبدء من جديد. ولا تزال هذه طريقتي المفضلة ليرى فريقي ما يجب علينا فعله بالضبط، على الرغم من أنني انتقلت من الفوتوشوب إلى برنامج Balsamiq لبناء النماذج المصغرة mockups. على سبيل المثال قد أشير إلى جزء من الموقع يحتاج إلى إصلاح. أو أَصنَع إطارًا شبكيًا wireframe لكامل الصفحة، ليتمكن الفريق من فهم رؤيتي بسهولة. أو إذا كان هناك مشكلة في تجربة المستخدم، أقوم بتسجيل فيديو motion screen-capture يحاكي سلوك المستخدم، باستخدام برنامج Jing. هذه الطرق أكثر فائدة بكثير لفريقنا من أي وصف استخدمته سابقًا. فائدة: مهما كانت قدراتك، فإن المشاهدة تبقى أفضل من الكلام، لذلك اختر الأدوات المناسبة لبناء النماذج mockups وتسجيل الشاشة screen captures واستخدمها لتعرض لفريقك ما تريد بالضبط. الكتابة بشكل واضح ودقيق عندما تستخدم الكلام بدلًا من الوسائل الإيضاحية المرئية، تعلّم أن تصف الأمور بشكل واضح ودقيق. في بدايات شركتي الناشئة الثانية كنا نحاول بناء صفحة "تسجيل الدخول" لعملائنا، وكان كل شيء يسير بشكل سيء. أرسلت هذه الرسالة الإلكترونية إلى المطور: "نموذج تسجيل الدخول يجب أن يكون أكبر، ونحتاج إلى تقليل عدد الروابط في شريط التنقل". رد المطور "لا مشكلة"، وأرسل لي بعد ساعة نسخة جديدة من العمل مع نموذج تسجيل دخول كبير جدًا، وكانت هناك روابط مهمة للغاية محذوفة من شريط التنقل. وبقينا على هذه الحالة لأيام، أنا أطلب أشياء مربكة وغير واضحة وهو ينفّذ ما أطلب بشكل مطيع. وفي النهاية، أصابني الضّجر. سألت المطور: "لماذا حذفت رابطًا مُهمًّا مثل رابط الصفحة الرئيسية؟" أجاب: "أنت قلت لي أنك تريد تقليل عدد الروابط." وبالفعل، لقد قلت ذلك حقًا. بعد ظهيرة ذلك اليوم، تناقشنا نقاشًا مطولًا كان مفيدًا للغاية بالنسبة لي. لقد تعلمت أهمية إعطاء ردود واضحة ودقيقة. الآن بدلًا من استخدام جملة "عدد روابط أقل" أقول "دعنا نحذف روابط الصفحات التالية: حول الشركة، اتصل بنا، الميزات. وزيادة حجم زر الإرسال بنسبة 20%." وتجري الأمور بهذه الطريقة بسلاسة أكبر. فائدة: ليس لديك عذر لإرسال ردود غامضة وغير واضحة، إنها تبطئ فريقك، وتخلق التشويش وتضر منتجك. كن واضحًا، موجزًا، ومباشرًا. التحضير للمبيعات في شركتي الناشئة الأولى بينما كان أصدقائي يكتبون الشيفرات البرمجية، التقطت الهاتف مجددًا وتكلمت مع أكثر من 1000 مستشار مالي من مختلف أرجاء البلاد. وسألتهم عن مشاكلهم وصعوباتهم، مثلما فعلت في المراحل السابقة. وبينما كنت أحصل على أفكار مدهشة تساعدنا في تطوير منتجنا، قمت أيضًا بشيء يزيد بشكل هائل من فرصنا في النجاح عند إطلاق المنتج. في تلك المحادثات، بعد أن أسمع كم يكره العميل القيام بالمتابعات follow-ups بشكل يدوي، أقول له شيئًا على غرار: "فقط لمعلوماتك، نحن نبني أداة لأتمتة كل هذا، إنها ستقوم [بكذا، وكذا، وكذا ]وأود أن أعرضها عليك عندما تصبح جاهزة وتبدي ملاحظاتك." أعطانا هذا الجهد قائمة من مئات العملاء المحتملين جدَا، والعشرات من العملاء المشترين خلال أسابيع بعد إطلاق المنتج. فائدة: يمكنك التحضير لعملية المبيعات حتى قبل أن يكون لديك أي شيء لبيعه، في الواقع عندما يكون منتجك قيد الإنشاء، فإن هذا العمل هو من أفضل الأشياء التي تملأ فيها وقتك. المبيعات / التواصل لقد وجدت أن مهمّتي كمؤسس غير تقني هي التّواصل بشكل عام و المبيعات بشكل خاص أكثر من أي شيء آخر. هل تريد الحصول على تمويل؟ تحتاج إلى التواصل مع المستثمرين الذين تصلهم مئات العروض التقديمية للشّركات النّاشئة ومحاولة إقناعهم بأن شركتك تستحق المراهنة عليها. هل تريد بيع منتجك؟ تحتاج إلى التواصل مع عملائك والفهم العميق لمشاكلهم، آمالهم، ومخاوفهم. هل تريد توظيف أفضل الموظفين؟ تحتاج إلى التواصل مع أشخاص موهوبين من خلفيات متنوعة، وفهم أهدافهم، وإثبات أن شركتك هي أفضل مكان لهم. هل تريد ضمان شراكة مثمرة؟ تحتاج إلى التواصل مع شخص جربت التعامل معه مسبقًا، ومعرفة ما يطمح إليه، وإبلاغه كيف يمكنك مساعدته. هل تريد إدارة فعالة؟ تحتاج إلى التواصل مع فريقك والبقاء مطلعًا على عدد من الجوانب المهمة مثل: السعادة، الإنتاجية، العقبات، الأهداف، والجداول الزمنية. وتطول القائمة. المبيعات مهارة يمكن تعلمها بالتأكيد, إليك أفضل كتابين قرأتهما حول الأمر: SPIN Selling و Yes! لـ Noah Goldstein، Steve J. Martin و Robert Cialdini. لكن بعد الدراسة، فإن الشيء الأكثر أهمية هو الممارسة. وفي كل يوم تُصبح المبيعات أسهل من اليوم السابق. كما تعلمت من تجاربي، ومن الحديث مع الأشخاص الذين هم أفضل مني كثيرًا في مجال المبيعات. وبالتأكيد ستواجه دائمًا تحديات وصعوبات جديدة، لكن مع مرور الوقت ستصبح أفضل في التعامل معها، وستصبح العملية بكاملها أكثر سهولة. وكمؤسس غير تقني، فإن قيمتك الحقيقية في الشركة تزداد كلما أصبحت أفضل فيما تقوم به. فائدة: إن أكبر مهمة للمؤسس غير التقني هي النمو في هذا المجال من خلال اكتساب العملاء، التوظيف، الإدارة، والكثير غير ذلك. كن جيدًا جدًا في التواصل مع الناس، يمكنك تعلم هذه المهارة بالممارسة. التشجيع لقد عارضت -في كلّ من شركاتي الناشئة الثلاث- الأشخاص الذين قالوا لي أنه ليس بمقدوري فعل ذلك لأنني لم أكن مُطوّرًا. وهو أمر مُزعج. لقد كان علي تعلّم تشجيع نفسي، وحثها على تجاهل هذه المناوشات والتركيز على ما هو مهم حقًا. ومن خلال ذلك، تعلّمت أن أكون المشجع لأي شخص آخر. عندما يركز المطورون على حل مشكلة معقدة تؤخر عمل الشركة، لا يوجد أي شيء يمكنني فعله للمساعدة في الجانب التقني للأشياء. لكن في المقابل، يمكنني تشجيع عملائنا، ومساعدتهم في حلّ المشكلة عن طريق التواصل المستمر. وبالنسبة لفريقنا، فإنني أشارك معهم كل "نجاح" مهما كان صغيرًا، لتعزيز الروح المعنوية وإبقاء كل فرد بالفريق سعيدًا ومحفزًا. وهذه أكبر مساهمة يمكنني القيام بها كشخص لا يمكنه الوصول إلى الخادوم وإصلاح المشاكل التقنية. فائدة: إن مهمتك هي تشجيع نفسك وفريقك وعملائك، سيحافظ هذا على صحّتك العقلية، ويبقي فريقك محفزًا، وعملائك سعداء ومخلصين لك. معرفة الأدوات والتطبيقات التي يعتمد عليها فريقك مثل أي شخص آخر، يستخدم المطورون أدوات وتطبيقات للقيام بعملهم بشكل أفضل وأسرع. ولتجنب عرقلة سير العمل وتوقف تطوير المنتج كان علي تعلّم استخدام هذه الأدوات. يستخدم كل فريق أدوات مختلفة، وبغض النظر عمّا يفضل فريقك، فإن معرفتك استخدام أدوات التطوير هذه تساعد الفريق بأكمله. عندما أجد علّة في المنتج، لا أرسل رسائل بريد إلكتروني مُقوّضة للإنتاجية لكل مشكلة صغيرة، بل أكتب وصفًا واضحًا لقصة المستخدم user story وأضعه في برنامج Pivotal Tracker الذي يضع ردي بسلاسة ضمن سير العمل الحالي لفريق التطوير. لا تحتاج معظم الأدوات لوقت طويل للتعلم (على سبيل المثال، أداة Pivotal Tracker عظيمة، والفيديوهات التعليمية الخاصة بها سهلة الفهم)، وسيساهم هذا الجهد في التعلم بشكل هائل في نجاح فريقك. ملاحظة: لا تحاول جعل فريقك يستخدم أدواتك التي قد لا تكون مبنية للمطورين، وبدلًا من ذلك قم بتبسيط الأمر وتعلم أدواتهم. القيام بكل شيء باستثناء البرمجة لقد كان علي تحملّ الكثير من المسؤوليات والقيام بمهمات عديدة. هل نحن بحاجة إلى بناء جداول Excel وإيجاد معلومات الاتصال لمشتركي مدونتنا؟ حسنًا هذه مهمتي. هل نحتاج إلى البحث عن واختيار تطبيق لمشاركة الشاشة؟ حسنًا سأقوم بذلك؟ هل يحتاج المطورون إلى الاتصال بفرق الدعم الفني لبرنامج Pivotal Tracker ومعرفة لماذا لم تصلنا التحديثات؟ حسنًا على الفور. سأقوم بكل شيء يمكنني القيام به لجعل عمل كل فرد في الفريق أسهل. فائدة: لا مكان للأنا هنا، مهمّتك هنا هو أن تفعل كل شيء بالتأكيد، لأنك تعرض نموك للخطر إذا استخدمت وقت المطورين في أشياء يمكنك أنت القيام بها. يوجد الكثير لتتعلمه لقد كنت مؤسسًا غير تقني لمدة عشرة سنوات تقريبًا، واستمريت في تعلم دروس جديدة يوميًا. لكن إذا سألتني الآن ما الذي كنت أتمنى معرفته منذ البداية فسيكون مقالي هذا إجابة على ذلك. إذا كنت رائد أعمال لا يُتقن البرمجة، آمل أن تساعدك هذه الدروس على النجاح في عملك مع أعضاء فريقك من المُبرمجين. وإذا كنت مُبرمجًا، آمل أن تساعدك على فهم وجهة نظر الأشخاص غير التقنيين الذين تعمل معهم، وكيف يمكنك مساعدتهم ليساعدوك بدورهم بفعالية أكبر. لذلك قم من مكانك، وتعلم المهارات التي ستحتاجها خلال رحلتك كمؤسس غير تقني. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Eight Things Every Non-Technical Founder Should Know How to Do لصاحبه Alex Turnbull. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  5. هذا المقال عبارة عن ترجمة -وبتصرف- للمقال The Emergency Survival Manual For Freelancers لصاحبته Shayna Hodkin. صحوت قبل عدة أشهر على ألم شديد بالكاد استطعت التنفس معه، بعد أن قضيت ليلة أعاني من تقلصات حادة في بطني، فقفزت بسرعة في سيارة أجرة إلى غرفة الطوارئ بالمستشفى، حيث تم تشخيص حالتي بأنها حصوات في الكلية. كنت وقتها في منتصف اﻷسبوع، ومُجهَدة من كثرة العمل، بدون حاسوبي، ودون دفتري، وبالتأكيد دون أن أنبّه عملائي مقدّمًا عن هذه الإجازة التي على وشك أن آخذها أنا وكُليَتي اليمنى. وكان أفضل ما بيدي هو مراسلتهم برسائل أسَفٍ مستفيضة ثم أغلق هاتفي. من الصعب أن يجادل أي أحد مستقلًا في مستشفى، فلا يتوقع أحد منك أن تعمل وأنت موصول بمحقنة وريدية، لكن ماذا لو كانت حالتك غير تقليدية؟، فقد ﻻ يكون اﻷمر حصوة في كليتك بالضرورة، بل يمكن أن يكون والدك أو طفلك المريض، أو حيوانك اﻷليف، أو حتى زوجك. بل قد يكون اﻷمر متعلقًا بسيارتك التي تعطلت، أو تلك اﻷيام التي يكاد العالم حولك ينهار فيها لكن ﻻ زال عليك أن تنهي المليون مهمة التي لديك! إنها تلك المشاكل التي تأتيك بغتة، إن أردت وضعها في صورة عامة. لذا فإن السؤال الذي يطرح نفسه الآن هو كيف تعمل بدوام كامل رغم هذه الظروف؟ كن مستقلا أمينا إن أول خطوة للخروج من كارثة تمر بها هي أﻻ تتظاهر أنك بخير. دعنا نعود إلى كليتي قليلًا، فقد راسلت -من غرفة الطوارئ- أكثر عميلين ألتزم بأعمال ذات أولوية لهما، أخبرهما أن الأطباء أوصلوني بمحقنة وريدية تمدني بمسكنات للألم، بسبب قصة ربما لا يرغبون بسماعها، غير أني سأظل أرسل لهما تحديثات بالعمل وبحالتي الصحية. وقد أخبرتهما بتشخيص حالتي بدقة فور أن أخبرني الطبيب بها، وبأني سأخرج من المستشفى يوم الجمعة تقريبًا، وأعود للعمل يوم الاثنين، وحينها يمكننا أن نتحدث جديًا بشأن العمل. أما العملاء الذين أنهيت طلباتهم بداية الأسبوع، فإني لم أرسل إليهم تحديثات حالتي أولًا بأول عبر الهاتف؛ بل أرسلت إليهم بلاغًا واضحًا عبر البريد يفسّر حالتي الطبية، وأني كنت طريحة الفراش، ووعدتهم بإرسال تحديثات في الأسبوع التالي. إن كل ما يود عملاؤك معرفته هو أنك لم تمت بعد، وأنك لم تنس أعمالهم. ولْتَعلَم أن مواعيد التسليم في مجال العمل الإبداعي ليست مصيرية، بعكس صحتك، إذ أن جسدك يحتاج إلى الراحة أيضًا، ويجب أن يتفهم عملاؤك ذلك. إن المستقل سليمُ البدنِ مفيد أكثر من طريحِ الفراش. معرفة من يقف إلى جانبك لقد كان العميل س -أحد الاثنين الذيْن أبقيتهما على اطلاع بحالتي الصحية- مصدر سعادة ودعم لي في فترة الفوضى الطبية الذي عشتها، أما اﻵخر، العميل ص، فقد كان ذلك الكابوس الذي يخشاه كل مستقل. وقد اعتمد علي كلا العميلين في تسليم مهمات كبيرة، ولم أستطع تسليمهما أي من ذلك بينما كنت طريحة الفراش. لقد كان العميل س بمثابة حلم لي، فقد بادرني حين أخبرته بحالتي بالسؤال عما أحتاجه وكيف يمكنه مساعدتي. وقد تابع حالتي أولًا بأول بينما كنت أتعافى، وراعى قدرتي المحدودة على التعامل مع ضغط العمل حينها، يمكن القول أنه كان يدللني. بينما كان رد العميل ص حين أخبرته بتشخيص حالتي هو "جيد، يبدو أن لديكِ وقت فراغ كبير اﻵن، هل يمكنكِ أن تراجعي بعض النصوص التي كتبتها؟". أخبرته بعد أن امتصصت هذه الصدمة أني لن أستطيع العمل حتى أخرج من المستشفى، ويمكننا التحدث حينئذ. ووجدت نفسي من تلك اللحظة إلى حين تم وضعي على ﻻئحة الخروج من المستشفى أتجاهل اتصالاته الهاتفية، وأرد عليه باستمرار عبر نصائص نصّية قصيرة أني ﻻ أستطيع العمل في الوقت الحالي. ثم اكتشفت حين عدت إلى العمل يوم الاثنين أنه قد فسخ عقدي معه، ﻷن مشروعه كان ذا "أولوية قصوى" وأنه يحتاج إلى شخص لن يختفي فجأة. إن العميل الذي يريدك للعمل معه على المدى الطويل، يريدك دومًا أن تكون ملتزمًا معه وبصحة جيدة. وبرغم أن ذلك ﻻ يعني أن تستغل كل فرصة ﻷخذ إجازة بداعي الحفاظ على إنتاجيتك، لكن على اﻷقل فإن الأمور الطارئة التي تمثل لك نقاط ضعف ستكون استثناءً مقبولًا. إعداد نفسك للفوز رغم أن أن الطوارئ ﻻ يمكن الاستعداد لها، إﻻ أنك تستطيع أن تجهز عملاءك وتجهز نفسك للأحداث غير المتوقعة. وأول خطوة لفعل ذلك هي بناء ثقة عمياء بينك وبين عملائك. وإن أول أركان بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك هو التأكد أنهم يثقون بك أنت، وليس فقط بمهاراتك، فإذا وثقوا بك فسيكون من السهل أن تأخذ بضعة أيام كإجازة تعالج فيها أحداثك الطارئة في هدوء. أما إذا وجدت نفسك تخشى أن تخبر عميلًا أنك مريض، أو أن هناك طارئًا يهدد حياة أحدهم، فقد حان وقت إعادة تقييم علاقتك مع هذا العميل، هل القلق موجود من ناحيتك أنت فقط، أم من ناحية عميلك، أم موجود لدى كليكما؟ لقد وثق بي العميل س ﻷني كنت أمينة وواضحة معه، ولطالما كنت (وسأظل) مستعدة للعمل معه، وهو يعلم كيف يجدني في أي وقت تقريبًا. كما أن لديه شركة قائمة بالفعل ومستقرة، فلن يحدث شيء غريب أو غير متوقع في هذه الأيام الخمسة، لذا لم يجادلني كثيرًا حين أخبرته أني أحتاج بعض الوقت للراحة. أما العميل ص فكان حديث عهد ببدء الشركات، فلم يمض وقت طويل على بدء شركته، بل كان حينها على بعد أسبوع من إطلاق حملته البريدية اﻷولى (والتي كنت أنا مسؤولة عنها)، وقد كان الإجهاد الناتج من اﻹعداد لمدة ستة أشهر لإطلاق هذه الحملة إضافة إلى مَرَضِي أكبر من أن يستطيع السيطرة عليه. والخطوة الثانية هي أن تتأكد أنك تسبق دائمًا بخطوة، فبالنهاية ستعود للعمل بشكل أو بآخر، فهذه سُنّة الحياة على أي حال، فلتجعل هذه العودة للعمل أسهل على نفسك. فإذا استيقظت مثلًا على ألم مبرح ومرض مُقعِد، فتذكر أن اﻷمر سيكون أسوأ إن لم تستطع العمل على الإطلاق. لن تشلّ الطوارئ حركتك وﻻ عملك، لكن إن كانت تؤخرك عن إنهاء عملك كما يجب وفي وقته، فستشل حركتك عاجلًا أو آجلًا. ولقد أصبحت أكثر دراية بحالة شؤوني وعلاقاتي منذ أن مرضت، إذ علمت أن عملائي سيحتاجون أحيانًا أن يحصلوا على ملفات ومسوّدات في الوقت الذي أكون فيه غير متاحة، فصرت أكثر وعيًا بشأن ما علي إنجازه في وقته وبالحفاظ على شفافية عملي مع العملاء. وإنك حين تحافظ على ذلك الاتصال مع عميلك بصفة مستمرة بشأن الأهداف الصغيرة أو الكبيرة، فسيكون ذلك أسهل في تعاملهم مع أي مشكلة قد تظهر من ناحيتك، دون أن تحتاج لبذل الكثير من الجهد. وأما الخطوة الثالثة هي أن تدّخر أموالًا للطوارئ، فقد ﻻ تكفي أحيانًا كل استعداداتك وتحضيراتك المسبقة في دفع الضرر. الحقيقة المرة اعلم أن الحياة ﻻ تتوافق دائمًا مع العمل، فقد أخبروني أني سأحتاج إلى خمسة أيام للتعافي، وأُخرجت من المستشفى لكي أكمل فترة النقاهة في منزلي، لكنهم لم يخبروني بشأن خطورة العدوى التي قد تحدث، فتحولَت تلك الأيام الخمسة إلى ستة أسابيع من المسكنات والنوم. ولقد كان مقدار العمل الذي أنجزته في تلك الأسابيع الستة ضئيلًا جدًا، على عكس المبلغ الذي كان يجب أن يوضع في حسابي البنكي، فقد كان رصيدي في البنك هو ما يقلقني طيلة شهر ونصف، ربما أكثر من مواعيد التسليم التي أخَّرتها ومن فترات نومي التي زادت. لكن لم يكن يجب أن يكون اﻷمر هكذا أبدًا. إننا جميعًا نعمل من أجل المال، فلتدخر منه لإطار سيارتك الذي قد يُثقب، أو لسقف منزلك الذي قد يسرِّب قطرات المطر، أو لحصوات قد تتكون في كليتك، أو لمرض يصيب حيوانك الأليف. ثم بعد ادخارك لهذا المبلغ، ضع في حساباتك أن تدخر مالًا إضافيًا، فقد تحتاج يومًا إلى الترفيه عن نفسك بشراء مثلجات!. الدرس الذي تعلمته ضع كل شيء في نصابه وترتيبه الصحيح مسبقًا، ﻷنه حين يأتيك ذلك الوقت الذي تحتاج فيه إلى الراحة، فستريد أن ترتاح دون أن يعكر صفوك عارض ما. عليك أن تتأكد أن يعرف عملاؤك أهمية صحتك وقيمتها، لذا فلتحرص على أن تكون حاضرًا حين تكون صحيحًا معافى، ولتحرص أيضًا أن تكون أكثر مستقل من بين من حولك يمكن الوثوق به، حتى لو دفعك هذا للتأهب الدائم والعمل على قدم وساق. فلتقبل ما يمكنك قبوله من المشاريع، ولتنجزها على أكمل وجه، وإني أثق أنكم ستجتازون مصاعبكم أيها المستقلون.
  6. كيف توفر أفضل دعم فنّي باستخدام التعابير والجُمل المناسبة؟ يمكن ﻻختيار الكلمات أن يصنع فارقًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر بتغيير الطريقة التي يتصرف أو يشعر بها الناس. ففي أواخر العام الماضي، غيَّرت فيس بوك الخيار «إخفاء/تصنيف كمُزعج» إلى خيار «ﻻ أريد أن أرى ذلك». ماذا كانت النتيجة؟ زيادة 58% في عدد الأشخاص الذين بلغّوا عن المنشورات التي ظهرت في صفحة الأخبار (feed)، فقط بسبب تغيير بعض الكلمات! وينطبق المبدأ نفسه على خدمة العملاء، يمكنك باستخدام العبارات المناسبة في تعاملك أن تصنع فارقًا كبيرًا وتجعل تجربة الزبائن مثمرة. سنقدم لك فيما يلي قائمةً من ست عبارات ﻻستخدامها لتقديم خدمة أفضل للعملاء وبناء علاقات أعمق مع الزبائن. ستة عبارات من أجل تقديم أفضل خدمة للزبائن1. «لا أعرف، لكن سأبحث عن الحل من أجلك»قبل بضع سنوات، كنت أنتقل من شقتي في سان فرانسيسكو وكنت أحتاج لإلغاء اشتراكي بخدمة الإنترنت في منزلي القديم. اتصلت بمزوّد خدمة الإنترنت وأخبرتهم بما أريد فعله، عندها اكتشفت أنه تصنيف هذه الشّركة كأسوأ مزوّد خدمة في أميركا. والحوار الذي جرى بيني وبينهم دليل على ذلك: موظف خدمة الزبائن: «ستحتاج للاتصال بقسم الحسابات»أنا: «حسنًا، هل تستطيع أن تحوِّل اتصالي إليهم من فضلك؟»موظف خدمة الزبائن: «ﻻ نستطيع ذلك، يمكنك اﻻتصال بهذا الرقم بنفسك»وفعلا قمت بالاتصال بقسم الحسابات... موظف خدمة الزبائن الآخر: «عليك اﻻتصال بقسم "Retention" وهذا رقمهم...»قضيت 45 دقيقةً أخرى في الانتظار قبل أن أستسلم في ذلك اليوم؛ ولم تبادر الشركة بتقديم المساعدة إلا بعد طرح الشكوى على تويتر. السبب الوحيد لبقائي زبونًا لدى تلك الشركة هو أنه ﻻ يوجد لدي خيار آخر (للاتصال بالإنترنت). أما بالنسبة لمعظم الشركات، فيمتلك الزبائن خياراتٍ أخرى إن تمت معاملتهم كما فعلت تلك الشركة. في استطلاع عن خدمة العملاء في عام 2011، سألت شركة أميركية العملاءَ عن أكثر العبارات التي أغضبتهم بالتعامل مع خدمة الزبائن وكانت العبارة الفائزة هي...؟ لن تكون خدمة العملاء جيدةً بمعرفة الإجابة الصحيحة دومًا فقط؛ وإنما في كثيرٍ من الأحيان عليك البحث عن الإجابة الصحيحة وتقديمها للعميل. 2. «سأشعر بنفس الأمر لو كنت مكانك»هناك الكثير من الأبحاث عن أهمية إظهار التعاطف في خدمة العملاء. ولكن يمكن تلخيص الموضوع بمنشور من سطر واحد كتبه سيث غودين (Seth Godin) في مدونته أبسط سؤال محبط لخدمة العملاء هو: لقد مررنا بمثل هذا الموقف سواءً كان ذلك في إطار دعم العملاء أو بحوارٍ مع أحد الأصدقاء أو أحد أفراد الأسرة؛ فلا فائدة من الحوار مع شخص لم يفهم ما هو سبب غضبك أو خيبة أملك. لهذا السبب من المهم جدًا عدم الاكتفاء التعاطف فقط ولكن يجب أيضًا إيصال هذا الشعور إلى عميلك بتقديم المساعدة. 3. «سأكون سعيدًا لمساعدتك في ذلك»وجد الباحثان Andrew Newberg و Mark Robert Waldman في كتابهما «Words Can Change Your Brain» أنَّ استخدام -وسماع- كلمات إيجابيةً ستُغيِّر من الطريقة التي نرى بها العالم من حولنا. يمكنك جعل الزبائن (ونفسك) تشعر بإيجابيةٍ أكثر عندما تستعمل كلماتٍ إيجابية. اتخذ 95% من الزبائن حول العالم قرارًا، إما بالتخلي عن التعامل مع شركةٍ ما، أو بالشكوى للآخرين عنها، بسبب تجربة سيئة لخدمة الزبائن. يمكن لأفعالٍ بسيطةٍ مثل إضافة كلمات أكثر قوةً وإيجابيةً عند تفاعل خدمة الزبائن مع العملاء أن تصنع فارقًا كبيرًا. فعندما يُرسِل لك عميلٌ بريدًا إلكترونيًا حول مشكلةٍ ما، فبدلًا من أن ترد عليه بقولك: «سألقي نظرة على المُشكل»؛ يمكنك أن تخبره بأنَّك ستكون سعيدًا بمساعدته. 4. «سنعلمك بآخر التطورات في اليوم الفلاني/الساعة الفلانية»إذا أرسل العميل رسالة إلكترونية يستفسر إن جدّ أي جديد حول تذكرة الدّعم الفنّي التي أرسلها من قبل فهذا يُعتبر في حد ذاته فشلًا ذريعًا لقسم الدّعم الفنّي. في اختبارٍ في Groove، وجدنا أن العملاء الذين يعيدون التواصل معنا يكون تقييمهم لرضاهم عن الخدمة بمعدَّل 10% أقل من العملاء الذين لا يقومون بذلك. شيئان عليك فعلهما لتجنب طلبات الاستفسار عما حصل في طلبيات الزبائن: التأكد أننا نُطلِع العميل على المستجدات باستمرار (مرةً واحدةً في اليوم على الأقل).دع العميل يعرف بالضبط متى يكون من المتوقع أن نتواصل معه.بينما لا نستطيع دائمًا أن نَعِدَ بإيجاد «حل» قبل وقت معين؛ لكن يمكننا دومًا أن نعد بإطلاع العميل على المستجدات؛ فالإيفاء بهذا الوعد يساهم بإعلام الزبون عن وضع تذكرته، ويُشكِّل فرصةً لبناء الثقة بينكما. 5. «نقدر لك إعلامنا بالمشكلة»وفقًا لسبر آراء أجرته Lee Resources International، يتقدم زبونٌ واحدٌ من أصل 26 زبونًا (الذين يعانون من نفس المشكلة) بشكوى؛ ولهذا تعني كل شكوى من أحد العملاء أن العشرات من الزبائن الآخرين يواجهون نفس المشكلة ولكنهم لم يخبروك بذلك. وهذا يعني أن حل المشكلة لعميل واحد يمكن أن يفيد العشرات غيره من الزبائن في نفس الوقت. هذه فرصةٌ كبيرةٌ وخدمةٌ منحكم إياها العملاء الذين قرروا إرسال رسالة لكم وإعلامكم بالمشكلة التي واجهتهم. في كتاب Dale Carnegie الشهير «How to Win Friends & Influence People» (كيف تكسب الأصدقاء وتُؤثّر في النّاس)، كانت واحدة من التقنيات الأساسية المذكورة فيه هي «يجب أن تكون سخيًا بإظهار التقدير للآخرين». لذا ﻻ تُفوِّت أيّة فرصة لتوجيه الشكر للزبائن لبناء علاقات أفضل معهم (أو أي شخصٍ آخر). 6. «هل يمكنني المساعدة بأي شيء آخر»على الرغم من بذل قصارى جهدنا، والنوايا الحسنة التي لدينا، إﻻ أننا ﻻ نصل دائمًا إلى مبتغانا في تقديم أفضل خدمة للزبائن. في الواقع، تُشير إحدى الإحصائيات أنه على الرغم من أنَّ 94% من المتاجر الإلكترونية على الإنترنت (online retailer) توفّر خدمة الدّعم الفنّي عبر البريد الإلكتروني؛ إلا أنها تُجيب إجابةً غير صحيحةٍ على 27% من الاستفسارات. وعلى الرغم من أنّك تسعى جاهدًا لتقديم إجابات دقيقة، وقد لا تكون نسبة إجاباتك الخاطئة بهذا الارتفاع؛ إلا أنَّ إجاباتك قد لا تكون مُفيدة جدًا للسائل. المشكلة كما تبينها الأبحاث (كما في إحصائية AmEx في القسم السابق) أنَّ معظم الأشخاص لا يتحدثون عن المشكلات التي تواجههم؛ لذا عندما لا تقدم لهم الفائدة المرجوة بإجابتك، فلن يعاودوا مراسلتك ولن يطلبوا منك توضيحًا أو مساعدةً أخرى. وهذا ما يجعل هذه العبارة من أفضل العبارات التي تستخدمها؛ بأن تترك الباب مفتوحًا أمام العملاء وتدعوهم للتفاعل، وتترك لهم فرصة إعلامك إذا لم تحل مشكلتهم. أضف هذه العبارات إلى قاموسك لاستخدامها في خدمة الزبائن اليومتضمين هذه العبارات والمصطلحات في تفاعلات خدمة العملاء هي مكسبٌ فوري! فلن تأخذ منك وقتًا طويلًا لتنفيذها، لكنك ستكسب زبونًا سعيدًا بالتعامل معك وراضٍ عن الخدمة، ومخلصًا لشركتك. ماذا عنك أنت؟ هل وجدت العبارات التي ذكرناها أعلاه مفيدةً لإرضاء الزبائن؟ هل هناك عبارات شائعةٌ تجعلك تنفر من خدمة الزبائن؟ ترجمة -وبتصرّف- للمقال Word Choice Matters: Six Phrases That Will Change the Way You Do Customer Service لصاحبه Len Markidan.
  7. إن الثقة من العوامل الرئيسية المؤثرة على نجاح أية علاقة من أي نوع، حيث تسمح بالتواصل المفتوح والاستقلالية والاحترام المتبادل والتعاون الفعالّ، وهي أمر ضروري وحاسم في علاقة المستقل والعميل، ﻷنه فقط بوجود الثقة سيكون بإمكانك بناء خطّة عمل واختبار الأفكار الجديدة واتخاذ القرارات بسرعة أثناء تنفيذ المشاريع. فعندما يثق بك العميل ستمتلك الحرية لإظهار إبداعاتك وأفضل ما لديك في العمل، كذلك يصبح من المحتمل أكثر أن يوظفك العميل ويحيل إليك المزيد من المشاريع. إليك ما يمكنك القيام به لبناء ثقة دائمة في علاقتك مع العميل، بدءً من تعرفك على العميل وطوال مدة علاقتكما. 1. شارك توصيات العملاء الآخرين وعينات من عملك تتحدث مشاريعك السابقة بوضوح عن جودة عملك وكذلك عن العملاء السابقين الذين تعاملت معهم. على سبيل المثال في حال كان هناك عميل محتمل لديه شركة ناشئة تقنية رفيعة المستوى فإنه سيصبح أكثر ارتياحًا لمعرفة أنك عملت سابقًا مع شركة ناشئة تقنية رفيعة المستوى. هنالك أشياء أكثر أهمية من إظهار جودة عملك مثل نوعية المشاريع التي ترغب بالعمل عليها، الالتزام بمواعيد التسليم النهائية، التواصل الجيد...الخ. كما تساعدك التوصيات في بناء الثقة حتى قبل أن تتحدث إلى العميل المحتمل في حال كانت تظهر بوضوح في موقعك أو معرض أعمالك. من الأمور التي يجب أن تقوم بها لمّا تنهي العمل على أي مشروع ناجح هو أن تطلب توصية موجزة من العميل وتضيفها إلى موقعك إن أمكن (إن لم يكن يُمانع العميل ذلك). 2. أرسل رسائل إلكترونية احترافية إن الطريقة التي تقدم بها نفسك في اتصالاتك الأولى مع العملاء المحتملين أساسية في بناء الثقة. لكن هذا لا يعني أنه يجب أن تكون رسميًا في حديثك. وحتى تكتب رسالة إلكترونية فعالة لا يكفي أن تكون وثيقة الصلة بالموضوع ومختصرة ومعبّرة وفي نفس الوقت لا تخرج عن إطار الودية، وإنما عليك أيضًا التحدث مع عميلك كزميل، ويمكنك أن تجعل هذا الحديث عفويًا وفقًا لأسلوبه لكن تأكد من تقديم نفسك كمحترف. على سبيل المثال إذا كنت تكتب عرضًا لعميل فتحدث عن مشاكله وأجب عن أية أسئلة أو طلبات أشار إليها في وصف المشروع. وشارك أمثلة عن الأفكار الرئيسية التي سوف تنجزها. في حال كان لديك مكالمة هاتفية مع عميل محتمل أو جديد، أرسل له رسالة إلكترونية بعد انتهاء المكالمة تلّخص النقاط الرئيسية التي تحدثتما عنها والخطوات التالية التي ستقوم بها، واستمر باتباع هذه العادة بعد أن يصبح عميلًا. فكلما داومت أكثر على الكتابة كان ذلك أفضل في الحفاظ على الثقة مستقبلًا، ﻷنه من الجيد دائمًا أن تكون قادرًا على الرجوع إلى النقاط التي وافقتم عليها كتابيًا في حال ظهور مشكلة ما. تأكد من القيام بالتدقيق الإملائي والنحوي مرتين أو ثلاث مرات عند كل تواصل مع العميل. فمن المدهش كيف تجعل الأخطاء الإملائية الشخص -خصوصًا إذا كان عميلًا محتملًا- يفقد ثقته بك. 3. احترم وقت العميل بالطبع أنت وعميلك مشغولان لذا يجب أن يحترم كلاكما وقت الآخر. وهذا يعني وضع مواعيد محددة للمكالمات والاجتماعات وعدم إلغائها أو تغييرها قبل دقائق، وكذلك عدم التأخر عن موعد الاجتماع...الخ. بالطبع سيصبح الأمر أصعب كلما كان لديك عملاء أكثر، لكن حاول أن تكون مرنًا في جدولة مكالماتك واجتماعاتك، ففي حال كانت اجتماعات الفريق لدى العميل كل يوم اثنين ويريدك أن تكون حاضرًا فابذل أقصى جهدك للقيام بذلك. هذا يظهر بوضوح أنك مهتم وتريد أن تكون جزءً من الفريق كمستقل. وذلك ﻷنك تؤمن تمامًا بمهمتهم وثقافتهم وترغب في أن تكون جزءً من عملية التخطيط. 4. كن ملتزما بعملك للأسف لدى المستقلين سمعة سيّئة بكونهم غير ملتزمين بسبب القصص التي يسمعها الناس عن مستقلين أو موظفين متعاقدين يختفون في منتصف المشروع أو لا يتواصلون مع العملاء بشكل جيد. بالطبع هذه التصورات الخاطئة غير صحيحة بالنسبة لمعظم المستقلين. وللحفاظ على الثقة والسمعة الجيدة كن ملتزمًا في عملك، ففي حال أردت التخلي عن لديك بعض الأسباب العميل لبعض الأسباب أو وجدت نفسك قد قبلت عددًا كبيرا من المشاريع فابذل جهدك للقيام بذلك بسلاسة، وأنهِ المشروع متى كان ذلك ممكنًا، أما في حال تعذرّ ذلك فحاول تقديم بديل، وابذل كل ما في وسعك ليكون المشروع جاهزًا للتسليم إلى بديلك -ضع الملفات في مجلدات وأنشئ وثائق الإرشادات وسير العمل ...الخ طبق نفس الخطوات في حال كنت تتفاوض مع عميل جديد ومن ثم لاحظت أنك لن تتمكن من العمل على مشروعه. كن صريحًا معه وأخبره أنك لا تملك الوقت الكافي وأنك توصيه بتوظيف شخص آخر تثق به بدلًا منك، أو اسأله إذا كان يرغب بإعطائك جزءً صغيرًا من المشروع لتبدأ به ومن ثم تعمل على أجزاء أخرى بشكل تدريجي. وبغض النظر عن خطوتك التالية فإن أسوأ شيء يمكن أن تفعله هو الاختفاء كليًا. ستبدو بمظهر غير محترف كما ستفقد الكثير من التوصيات الشفهية word of mouth على المدى الطويل. 5. الوفاء بمواعيد التسليم النهائية الطريقة الأفضل لبناء الثقة مع عملائك والمحافظة عليها هي الالتزام الدائم بمواعد التسليم النهائية وبجودة عالية. إن مواعيد تسليم العمل النهائية ليست مجرد تواريخ وضعت بشكل اعتباطي وإنما وضعت وفقًا لاعتبارات معينة، لذلك في حال فوتت موعد التسليم العمل النهائي فمن الممكن أن تُخلّ بعمل وببرنامج باقي الفريق. أحيانًا قد لا يكون إنهاء العمل ضمن موعد مُعيّن حدّده العميل أمرًا مُمكنًا، فلا يفترض بك الموافقة على كل شيء، ففي حال حدد العميل موعد تسليم نهائي غير منطقي، وضحّ له باحترام لماذا لا يمكنك تنفيذ العمل خلال الوقت المحدد. وفي حال لم يتجاوب معك اشرح له بالتفصيل ما يحتاجه المشروع أو المهمة حتى يتم تنفيذها، وبالتأكيد ستتمكن من إيجاد حل وسط يرضيكما معًا. بالطبع قد تضطر أحيانًا للسهر طوال الليل لإنهاء بعض المشاريع المستعجلة، وهذا الشيء طبيعي في أية وظيفة. وطالما أن الأمر لا يتكرر بشكل كبير فستكون الأمور تحت السيطرة. وسيكون العميل ممتنًا لك عندما تفعل ذلك. 6. تواصل بفعالية وبشكل مكثف عند الحاجة في حال لم تتمكن من الوفاء بموعد تسليم العمل النهائي لسبب ما أبلغ عميلك بذلك في أقرب وقت ممكن، فهذه الأمور تحدث -سواءً ﻷسباب مهنية أو شخصية- وعميلك بالطبع يعرف ذلك. فقط دع خطوط التواصل بينكما مفتوحة وكن جاهزًا لشرح لماذا أنت غير قادر على الوفاء بموعد تسليم العمل النهائي وحدد موعدًا بديلًا. سيخفض هذا من احتمالية انزعاج العميل ويجعله أكثر قدرة على التلاؤم مع الموعد الجديد. إن التواصل الفعال أكثر من مجرد تقديم عرض وتحديد موعد تسليم العمل النهائي. لذا تأكد من إبلاغ العميل بتطورات سير العمل وفقًا للآلية المتفق عليها، والتي قد تكون عبارة عن مراجعات أسبوعية أو ملخص عبر خدمة سلاك Slack أو متابعة العمل عبر الرسائل الإلكترونية أو تقديم تقارير شهرية..الخ. حيث يحبّ العملاء معرفة كيف يقضي المستقلون أوقاتهم، ﻷن كل ساعة يصرفها المستقل تُصرف من ميزانية العميل أيضًا. 7. كن صادقا وشفافا عندما تشك في شيء ما، كن صادقًا. وفي حال ارتكبت خطأ ما أو فوتت موعد تسليم العمل النهائي أبلغ عميلك بذلك. إن كونك صريحًا وصادقًا سيزيد من الثقة بينكما على الفور. وإذا حدث خطأ ما كن مستعدًا لتوضيح ماذا حدث وماذا ستفعل لإصلاحه، واعتذر منه وكن متواضعًا. قد يكون هذا محبطًا لكن في النهاية سيفهم عميلك أنك بشر ودائمًا تحدث هذه الأشياء. وتذكرّ أنه كلما أبلغت عن خطأك في وقت أبكر كلما كان الحل أسهل وكان الجميع في وضع أفضل. 8. اسأله عن تغذيته الراجعة في حال كان عميلك لا يقدم تغذيته الراجعة من تلقاء نفسه اسأله عنها، سيظهر هذا لعميلك اهتمامك بجودة العمل ورضاه عنه، ﻷنك ملتزم بالوفاء بعملك وتجاوز المتوقع منك - أيّ أنك تكرّس نفسك للعمل. كما يظهر ذلك أنك منفتح على التعلم والنمو كمحترف، مما يجعل من المحتمل أكثر توسيع العمل بينكما في المستقبل. وبدوره عندما يسألك العميل عن رأيك في مهاراته الإدارية أو آلية عمله (هذه إشارة على أنه عميل عظيم) قدم له أي فكرة لديك، فكلما كان بإمكانك تحسين مشروعه وتوفير وقته وأمواله كلما وثق بك أكثر. 9. كن على سجيتك إن جزء من كونك صادقًا يعني أن تكون كما أنت بدون تصنّع، يمكنك أن تكون محترفًا ومع ذلك تبقى كما أنت. هذا يعني أنه يمكنك أن تكون خفيف الظّلّ مع عميلك طالما أن هذا الأمر ملائم وتمتلك معرفة جيدة بأسلوب عميلك وحسه الفكاهي. أن تكون على سجيتك يجعلك أكثر قابلية للتواصل وتبادل الحديث، وذلك بدوره يجعل من الأسهل بناء العلاقات مع عملائك، فعندما تكون علاقتك بالعميل قوية سيتمسك بك بدلًا من التوجه نحو المنافسين أصحاب السعر الأرخص لأنه يستثمر في ثقته بك والتي هي أثمن من المال بكثير. 10. قدم له بعض الأشياء مجانا إذا كان بإمكانك قضاء بعض الوقت الإضافي المجاني لمساعدة العميل في شيء ما أو البحث عن حل لمشكلة أو كتابة تدوينة أفضل... الخ فقم بذلك. إن القيام بأكثر من المتوقع لمساعدة عميلك أو لتنفيذ عمل رائع لن يزيد فقط من ثقته بك وإخلاصه وإنما سيجعله أيضًا يقترحك على أصدقائه وزملائه. تأكد ألا تستفيد من ذلك، إن القيام بالعمل مجانًا قد يؤدي إلى عواقب وخيمة، لكن إذا تواصلت مع عميلك بفعالية وصدق فيجب أن يفهم أن فعلت ذلك كخدمة وسيقدر هذا. ضع نفسك مكان العميل إن بناء الثقة أحيانًا هو ببساطة التعامل مع العميل بالطريقة التي ترغب أن يعاملك المستقل بها لو كنت عميلا، هل وظفت مستقلًا من قبل؟ ماذا كنت تتوقع منه؟ وكيف كنت تريد أن تكون علاقة العمل بينكما؟ أبدِ بعض التعاطف عند العمل مع عميلك. وافهم أنك جزء من أجزاء عمله التجاري الكثيرة-كما هو الحال بالنسبة لك. ومن ثم تصرف كما تحب أن يتعامل المستقل معك. ترجمة -وبتصرف- للمقال 10 things you can do to build trust with your new client
  8. من الممكن أحياناً أن تُحدث أبسط التّغييرات على موقعك الإلكترونيّ فارقَا كبيرَا، إذا كان الزّوّار يتردّدون في بدء محادثة إلكترونيّة مع موظّفيك على سبيل المثال، فإنّهم ببساطة قد يكونون بحاجة إلى تنبيه بسيط يرشدهم إلى الإتّجاه الصّحيح. مثال ذلك ما أجراه موقع People الذي يقدّم فيه مجموعة من المختصّين حلولًا إدارّية للخبراء في مجال الموارد البشريّة، حيث أن هذا التّنبيه جاء على شكل عبارة جديدة تُشير إلى نافذة محادثة الدّعم الفني الخاصّة بموقعهم، وبفضل هذا التّغيير البسيط وصلت نسبة المستخدمين الجدد لمحادثة الدّعم الفنّي في الموقع إلى 40%، تغيير بسيط يمكن أن يُحدث نتائج كبيرة. إقناع الزوار باستخدام خدمة المحادثة المباشرةيستخدم موقع People المحادثة المباشرة "LiveChat" لأغراض ترويجيّة قبل البيع، وسرعان ما تَبيّن لهم أنَّ المحادثة المباشرة يمكن التّعامل معها كأداة تعليمية، وبذلك يستطيع الزّوار المقبلون على الموقع التّعرف على الخدمة من خلال المحادثات والعروض التجريبيّة. يقول "Sat Sindhar" المدير العام في People: "عندما تساعد العملاء على معرفة وفهم المنتج الخاصّ بك، يصبحون أكثر رغبة في شراء منتج أو طلب عرض تجريبيّ". من الممكن القول أن الجزء الصّعب هو حثّ الزّوّار على استخدام خاصّيّة المحادثة، حيث أن وكلاء People كانوا غير قادرين على مساعدة العملاء المحتملين دون استخدام المحادثات. لجأ “Sat” المدير العامّ لشركة People إلى تعديل تسمية نافذة الدّردشة من أجل حلّ هذه المشكلة، فقام بتغيير التّسمية المتعارف عليها "Chat now" إلى "Chat / Schedule Demo". حقّق موقع People نجاحًا باهرًا تزامنًا مع هذا التّغيير، فقد انعكس التّغيير بشكل كبير على عدد المحادثات في الموقع، حيث لاحظ القائمون على People زيادةً في عدد المحادثات التي يتلقّونها بنسبة 40%، وذلك فقط بإعلام زوّارهم عن توافر عرض تجريبيّ، وبذلك شجّعت الشّركة العديد منهم على البدء بالمحادثات. قامت People باختبار عدّة أزواج من الكلمات كـّ "الدّردشة" و"التّجريبيّ"، بما في ذلك عبارة "احجز عرضاً تجريبيًّا". وذلك من أجل الوصول إلى عبارة تحققُّ تقييمًا مرتفعًا، يقول Sat: "العبارة التي أتت بثمارها كانت (محادثة / عرض تجريبيّ)". يعتقد Sat أيضا أن استخدام نداء الإجراء "Call to Action"، وهو دعوة للزائر للتّسجيل أو طلب خدمة حين النّقر على زرٍّ مثلًا، يتطلّب إضافة بعض المحتوى المُثري للموقع، حيث يساعد محتوى الموقع على الإجابة عن سؤال "لماذا يجب أن أبدأ بمحادثة"، وذلك عن طريق تقديم بعض الحوافز للزّائر تدفعه للإستجابة لهذا النّداء. نتيجة لذلك، كان الزّوار الذين يجرون محادثة على الموقع الإلكترونيّ الخاصّ بـِ People أكثر أرجحيّة من غيرهم لطلب عرض تجريبيّ فورًا. اختيار نداء إجراء CTA ناجحعندما تبحث عن CTA تضيفه إلى المحادثة الخاصّة بموقعك، عليك التّفكير بعبارات أفعال مشجّعة ولافتة للانتباه، إذا كنت تستخدم نظام المحادثات لإتمام المبيعات، حاول استخدام عبارة مثل "أَجرِ محادثة الآن لإنهاء طلبك"، إذا كانت شركتك تستخدم المحادثة للعثور على قائد لفريق المبيعات خاصتك، فيمكنك محاولة استخدام "تحديد موعد". يتعلّق الأمر كلّه بتقديم اقتراحٍ بسيط للزّوّار ، لكنّك قد تحتاج إلى تجربة عَدَدٍ من العبارات حتّى تصل إلى مبتغاك، اختبر كل واحدة منها لمدّة أسبوعٍ للحصولِ على فكرة جيّدة حول فعاليّتها ثم اختر العبارة التي تأتيك بأفضل النّتائج. ترجمة وبتصرف للمقال: How to encourage visitors to use your chat with a simple change لصاحبه Jacob Firuta.
  9. "أخرجه وأدخل غيره سريعًا" تبدو كالاستراتيجية التي يعرفها الجميع لكن لا أحد يُفصح عنها في العديد من أقسام خدمة العملاء، و لكن هل يجب علينا كعملاء الشكوى من هذا الأمر؟ أليس صحيحًا أننا نريد تقليل الوقت الذي نقضيه في الانتظار في طوابير الخدمة؟ يبدو أن هذه فعلًا مشكلة إذا ما نظرنا للأمور بسطحية، ولكن إذا نظرنا من ناحية ردود أفعال العملاء بالنسبة للدعم الذي يتلقونه، سينكشف أمامنا ما يريده العملاء ببعد آخر تمامًا. بينما نعتبر السرعة شيئًا مهمًا، ففي الحقيقة ليست هي الشيء الأهم بالنسبة لنا كعملاء عندما نتواصل مع فرق الدعم. عرض بحث عن العملاء استنتاجات مهمة تتعلق بهذه الفكرة ملخصها أن قضاء وقت أطول مع العملاء هو الطريقة الملائمة للقيام بالأمور، وذلك الاستنتاج سنستعرضه في باقي المقال. الكثير من رواد الأعمال المشهورين حكوا بالفعل قصص تتعلق بجعل خدمة العملاء الخاصة بشركاتهم أبطأ من خلال طريقتهم في الإدارة. Zappos هي مثال واضح لعرض هذه الفكرة، حيث كانت فلسفة مديرها التنفيذي طوني شاي Tony Hsieh دائمًا تتمحور حول سعادة العملاء والمجتمع الناشئ حول علامتهم التجارية. ديريك سيفرس Derek Sivers، مؤسس CD Baby (والتي تم بيعها لاحقًا بـ22 مليون دولار)، يحمل نفس الأفكار عن خدمة العملاء. من وجهة نظره، خدمة العملاء التي تجعل العملاء يعودون مرة أخرى لا يمكن أن تتم في عجالة وبشكل متسرع. لقد كان مهتمًا بهذا الجانب في تجربة عملاء شركته لدرجة أنه درّب موظفيه على أن يأخذوا وقتهم مع العملاء، كما شرح في مقابلة قائلاً : هذه الفكرة من الناحية العاطفية تبدو مذهلة في التعامل مع العملاء، و لكن كأي رائد أعمال يعرف أن الاستراتيجيات طويلة الأمد تحتاج أيضًا إلى أن يشار إليها بالنتائج. هل توجد أية معلومات تُظهِر أن جعل خدمة العملاء أبطأ هي الخطوة المناسبة لتتخذها في إدارة شركتك ؟ هناك بعض الدراسات على العملاء جديرة بالملاحظة في هذا السياق بالطبع والتي يجب أن يهتم بها رواد الأعمال. فمثلًا يجب أن يضعوا في الاعتبار هذه الدّراسة التي أعدّتها Gallup والتي تمت بغرض استكشاف ارتباط العملاء ببنك. باحثو Gallup أرادوا أن يكتشفوا ما هي مواصفات تجربة خدمة العملاء والتي تؤثر على معدلات ارتباطهم بالبنك، النتائج كانت مفاجئة بالنسبة للمهتمين بمستويات كفاءة الخدمة: استشاريو Gallup وجدوا أن مستويات الارتباط التي يشعر بها عملاء البنك تأثرت بالسرعة التي اقترنت بالخدمة، كما كان متوقعًا. ملاحظات العملاء على مجاملات مندوبي البنك ومظهرهم الراغب في المساعدة كانت أهم بفارق كبير عن ملاحظاتهم المتعلقة بسرعة الخدمة المُقدمة، عند قياس مدى الارتباط بين العملاء و البنك. العملاء الذين أثنوا على طريقة تعامل الموظفين مقدمي الخدمة كانوا أكثر بتسعة مرات من حيث الارتباط بالبنك. نشر الدكتور ويليام ج.ماكوين ملاحظات حول هذا التحليل والذي على الرغم من صحته، إلا أنّ الكثير من الشركات تميل إلى التركيز على السرعة فقط في تقديم الخدمة لأن "السرعة تبدو سهلة القياس، وسهلة في الإدارة أيضًا" كما ذكر ويليام. غالبا ما تميل الشركات لأسرع خدمة بدلًا من أفضل خدمة، ولكن الوقت الذي تستغرقه الخدمة لا يُظهِر طريقة معاملة العملاء أو إذا كان هذا التفاعل نتج عنه سمعة طيبة أو ولاء من جهة العملاء للشركة مقدمة الخدمة. نتائج مشابهة تم نشرها لدراسات كانت تحاول الإجابة عن التساؤل المستمر، لماذا يقوم عميل بترك شركة ما لصالح المنافس؟ طبقا لدراسة RightNow عن مدى تأثير تجربة العملاء، قال العملاء "فريق عمل غير كفؤ ومُتعجرف" كالسّبب الأول التي تجعلهم يتوقفون عن التعامل مع شركة، هؤلاء العملاء كانوا أكثر بنسبة 18% عن الذين قالوا "المشاكل لم تُحَل في توقيتٍ كافٍ". الخدمة المتسرعة عادة ما يتم ترجمتها كفعٍل مُتعجرف، لذلك دعونا نجب عن سؤال آخر، ما هو الثمن الحقيقي لتقليل وقت خدمة العملاء للعميل الواحد بشكل كبير أو مُلفِت ؟ 15 دقيقة من الدّعم الفنّي المُمتاز أفضل من 5 دقائق من الدّعم الفنّي المُتسرّعتُظهِر بعض الدراسات الأخرى، أنه بالطبع هناك علاقة بين السرعة والجودة، فالخدمة عندما تكون ذات جودة لا يمكن أن تكون بطيئة أو قليلة الكفاءة. على الرغم من ذلك الترابط فهذا لا يعني أن أحد العاملين يتسبب في الآخر، بمعنى أن الخدمة السريعة لا تعني أنها جيدة لأنها تتغاضى عن ما يشعر به العميل بعد انتهاء مدة الاعتناء به من قِبل خدمة العملاء. نشر معهد Jim Moran بيانات عن بحث بعنوان Lee Resources في 2010 تأكيدًا على ذلك، ومن بين ما جاء فيه: 70% من العملاء الذين يشتكون سوف يظلون يتعاملون معك إذا قمت بحل تلك المشكلة. 95% منهم سوف يستمرون في التعامل معك إذا قمت بحل تلك المشكلة بسرعة.الجمع ما بين سرعة تقديم الخدمة وجودتها تتضح في هذه الحالة أيضًا. العملاء متسامحون، ولكنهم يعيرون الكثير من الاهتمام على قدرتك في حل مشاكلهم. لكن عندما تكون السّرعة أحد المعايير التي تؤخذ بالحسبان، فهل يمكنك التأكد من أن فريق الدعم الخاص بك يولي اهتمامًا بحل مشاكل العميل قبل أن يلقوا بالًا إلى سرعتهم لدى قيامهم بذلك ؟ بينما قد تصف مقاييس كفاءة الشركة تذاكر الدّعم الفني التي تمّت الإجابة عنها في أقل من دقيقة واحدة على أنها "خدمة ممتازة"، إلّا أن العملاء قد لا يتفقون كثيرًا مع ذلك. فبالرغم من اهتمامهم في حل مشاكلهم بسرعة، إلّا أن هذه الدّراسة أظهرت أن العملاء يهتمون أكثر بالإحساس بأنهم مرحب بهم وتم معاملتهم بشكل جيد عن طريق عاملين أكفاء، وودودين. التّركزي حول عامل تقليل الوقت الذي تستغرقه تذكرة الدّعم الفنّي الواحدة قد يؤدي إلى قرارات سيئة. لو ضغطت على موظفيك كي يُعالجوا التّذاكر بأسرع وقت ممكن، فإنّه يصعب عليك التأكد أن الجودة و الدقة لن يُضحَى بهما للقيام بذلك. كما قالها ماكوين بشكل ظريف: ترجمة -وبتصرّف- للمقال Support Teams: Stop Being Blinded by Faster Response Times لصاحبه Gregory Ciotti.
  10. لقد صمّمت معرض أعمالك بشكل مُتقن، وجمّلت صفحة التعريف الخاصّة بك، وبدا كل شيء في موقعك مفعمًا بالحيوية، وﻻ ينقصك اﻵن سوى رسائل العملاء الذين يريدون التعاقد معك. غير أنك إلى الآن لم يطرق بابك أحد، رغم المرات الكثيرة التي عدّلت فيها موقعك وحسّنته. فقررت إذ ذاك أن تنشر مقالة جديدة في مدونتك، أو تنشر بعض الروابط لأعمالك في الشبكات الاجتماعية، لكن الأمر ﻻ يزال على حاله، ولم تأت رسالة واحدة إلى بريدك. لقد تطلب الأمر شجاعة منك لنشر أعمالك في العالم الرقمي، وليس هناك عيب في انتظار المرء أن يكتشفه أحدهم. إننا جميعًا نريد تلك الرسالة التي تقول "لقد شاهدنا أحد أعمالك وأعجبنا أسلوبك، نريد أن نرسل لك قاربًا محمّلًا بالمال لكي تنجز لنا بعض المشاريع". لكن انتظار العملاء أن يطرقوا بابك ليس أفضل استراتيجية لجذبهم، فإن هذا منطق "إذا بنيتَها فسوف يأتون" وهو منطق متفائل جدًا، ولا يمكن له أن يقوم عليه عمل حر، فضلًا أن يقوم عليه أي عمل تجاري من اﻷساس. لذا بدلًا من الانتظار حتى يتم اكتشافك، لماذا ﻻ نقلب الطاولة ونكتشف نحن عملاءنا قبل أن يكتشفونا؟ دعنا نأخذ بزمام المبادرة ونخرج للعالم ونطرق اﻷبواب الرقمية للناس الذين يمكننا مساعدتهم، فحين تكون لديك خدمة إبداعية تعرف أنها ستنفع اﻵخرين، فإنها مسؤوليتك أنت أن تتصل بهم. إيجاد عميلك التالي لعلك ذلك المبدع الذي يظل يلاحظ طرقًا لتحسين العالم من خلال عمله، مهما بالغ في إحسان هذا العمل من البداية، وتنظر دائمًا إلى العالم من حولك بطرق ﻻ ينظر بها غير المبدعين: فمثلًا تلاحظ طريقة أفضل لتصميم الإرشادات على حظائر الحيوانات في حديقة الحيوان أثناء سيرك بها. أو تتصفح موقعًا لشركة ما وتجد أن هناك تصميمًا وتهيئة أفضل تزيد من معدل تحويل العملاء. أو ترى إعلانًا تحبه، فتبحث عن الشركة التي أنتجت اﻹعلان أملًا أن تشارك في إنتاج إعلانهم القادم. إنك تعلم كيف تساعد غيرك بخبرتك الإبداعية، لذا دعنا نبادر ونعرض على عميلك المستقبلي خدماتك بطريقة صادقة وغير مزيفة، كيف؟ بإرسال رسائل تمهيدية للذين تعرف أنهم سيستفيدون من خبرتك وأعمالك. ولعل أول ما يرد إلى ذهنك هو ".. يا للقرف، أﻻ تعلم أن هذه الرسائل الباردة ﻻ تنفع؟ ﻻ أحد يحب تلقي رسائل سبام!”. أنت محق، ﻻ أحد يحب السبام، ولن نرسل هذه الرسائل، ﻻ تقلق. تذكر أننا سنتواصل مع الناس الذين نعرف أنهم سيستفيدون من خدماتنا، لن نحاول أن نبيع خدماتنا لمن ﻻ يريدها. حين تقدم نفسك لعميل مستقبلي برسالة مكتوبة جيدًا، فإن أفضل ما تفعله هو أن تقضي وقتًا كافيًا في البحث لتعرف شخصية الذي تراسله، ثم اتباع مُخطّط رسالة مدروس لكي تخبره من أنت وما يمكنك تقديمه بطريقة ﻻ يمكنه رفضها. تذكر أنك ﻻ تراسل روبوتًا، بل تتواصل مع كائن بشري مثلك، لهذا فإن وقتك الذي تقضيه في فهم من تتواصل معه ومعرفة حاجاتهم سيؤتي أُكلَه، وبذلك نقدم لهم خدمة يسيل لعابه أمامها!. وتلك هي فائدة استخدام مُخطّط رسالة مدروس ومنظّم لما تُراسل عميلك المُحتمل (والتي ﻻ تحصل عليها لدى استخدام قوالب الرّسائل الجاهزة)، حيث أن كل جزء من رسالتك يخدم هدفًا بعينه. أما القوالب فهي ﻻ تتطلب منك سوى ملء فراغات جاهزة، في حين أنك في مُخطّط الرّسالة الذي سنستعرضه في هذا المقال ستحتاج إلى وقت للبحث والتهيئة قبل أن تضغط زر اﻹرسال. إليك مثالًا عن قالب بريد سيء لتقديم نفسك للعملاء الجدد: دعنا ننظر اﻵن في اﻷسباب التي تجعل من تلك الرسالة نموذجًا فاشلًا، برغم نيّته الواضحة والصادقة: عنوان موضوع الرسالة ﻻ يعطيني سببًا ﻷفتحها. تبدو لي الرسالة وكأن أحدًا ألصق المتغيرات التي بها (اسمي، اسمك، معرض أعمالك، أين تسكن، إلخ) داخل قالب جاهز. تبدو اللهجة المستخدمة رسمية كثيرًا (عزيزي، تحياتي). ﻻ تبدو لي لهجة الرّسالة قريبة من أسلوب المحادثات الطبيعية في الرسائل البريدية بين شخصين. ليس هناك إجراء واضح أتخذه كمستخدم تجاه الرسالة. الرسالة قصيرة جدًا، وﻻ تتحدث عن وجه فائدة أي شيء لي أنا كمستخدم أو عميل، فلماذا علي أن أهتّم لها؟ إنشاء مخطط منظم لرسالة تمهيدية ذات محتوى صادق، أصلي، وهادف إن هدفك برسالتك التمهيدية الأولى هو معرفة إذا كان ذلك العميل مهتمًّا بخدماتك أم ﻻ، فحاول أن تحصل منهم على إجابات واضحة وبسيطة مثل "نعم"، "ﻻ”، أو "ربما". تذكر أنك ﻻ تحاول الحصول مشروع للعمل عليه فورًا، وإنما تريد أن تقترب منهم، وتبدأ محادثات معهم. دعني أقدم لك الآن أسلوبًا أفضل لتقديم نفسك للعملاء باستخدام هذا المنهاج. هذا ليس مجرد قالب بريدي صغير وظريف يمكنك إرساله إلى أيّ أحد، بل هو مخصّص وموجه لشخص محدد أو هيئة بعينها، فيجب أن يكون ذلك التوجيه بناءً على بحث وبيانات عن عميلك المحتمل. كما أنك ﻻ تبيع شيئًا في هذه الرسالة، وإنما تحاول أن تتأكد أنه مهتمّ بالعمل معك. تحليل الرسالة 00 سطر الموضوع حسام، أود أن أصمم العدد القادم لمجلتك. إن العنوان المفصّل يظهرك بين الرسائل اﻷخرى في وارد بريده، فأنت تريده أن يعرف محتوى رسالتك قبل أن يفتحها. كما أن عنوانك المفصّل يخبره أنك لست تُحاول خداعه فقط لكي يفتح الرسالة، بل تخبره ببساطة أنك تعرف من هو، وتخبره عن محتوى الرسالة مجملًا. إن استخدام العناوين المختصرة الخادعة هو أسرع طريقة تدفع العميل لرمي رسالتك في سلة المحذوفات، فلا تستخدمها، بل حاول أن تكون مفصّلًا وواضحًا في عنوان رسالتك. 01 المقدمة مرحبًا حسام، لقد رأيت مؤخرًا نسخة من آخر إصدار لـ "س” الذي أشرفتَ على إخراجه، ولقد استرعى انتباهي حقًا بتصميم صفحاته، وﻻحظت أنكم استخدمتم أسلوبًا [وصف الأسلوب]، وهو شبيه بأسلوبي أنا في التصميم. هنا تريه أين سمعت به، ومعرفتك عنه وعن أعماله، كي تثبت له أنك لست مجرد روبوت يرسل مئات الرسائل الجاهزة بشكل أعمى ﻻصطياد ردّ هنا أو هناك، فأنت تُظهر جدارتك بالتصديق وموثوقيتك authenticity في كل رسالة ترسلها. كن محدّدًا وأظهر معرفتك المسبقة به وبأعماله، عبر ذكرك لمشروع أعجبك أو عنصر بعينه استرعى انتباهك في أحد أعماله، فإن المُستقبِل يستطيع تحديد ما إذا كان يقرأ قالبًا جاهزًا أم رسالة موجّهة إليه، وإن مقدمة هذه الرسالة لهي أفضل مكان لإثبات جدارتك بثقته، وإظهار صدقك وشخصيتك. 02 العرض لقد عملت كمصمم لمدة خمس سنوات، عملت فيها على مشاريع مثل "س"، "ص"، و"ع". وسيكون من الرائع أن أحظى بتصميم مقال في عددكم القادم. دعني أريك بعضًا من آخر أعمالي *رابط. إن عرضك هو وصف بسيط للخدمة اﻹبداعية التي تقدمها، لذا ضع رابطًا ﻷعمالك القريبة والشبيهة بما تعرضه عليه أو من مجال عمله، تذكَّر أن العمل الذي تعرضه هو العمل الذي يتوقعه العميل منك. 03 الفائدة إني أعدك بالمحافظة على نفس أسلوبك في التصميم، كما أني أعمل بسرعة بالمناسبة لهذا لن يشكّل أي موعد تسليم مهما بدا غير منطقيّ مشكلة لدي. إضافة إلى أني أعرض عادة عدة نسخ مختلفة من العمل على العميل لكي يطلع عليها ويختار من بينها ما يناسبه. إنك تُطلع العميل هنا على المنافع التي تعود عليه من العمل معك، كيف ستساعده، وكيف ستلبي حاجاته. أظهر له أنك تتفهم حاجاته عبر إبراز المنافع التي تعود عليه من العمل معك (نقاء تصميماتك، تسليم المشاريع في وقتها، إلخ). تذكّر أن هذه الرسالة تشرح كيف ستفيده هو، وليست رسالة تشرح معلومات عنك أنت، لذا ﻻ تتحدث عن نفسك في أكثر من ثلاثة أسطر، وﻻ تدخل في تفاصيل جوائزك، عملائك السابقين، خبراتك، آراؤك، أو تعليمك، في محاولة منك أن تبهرهم. إنه ﻻ يهتم أبدًا لأي من ذلك، بل يرغب في معرفة كيف ستنفعه بخدماتك. 04 الخطاف يمكننا مناقشة التفاصيل بكل تأكيد، لكني أردت أن أعرف في البداية ما إذا كنت مهتمًّا أم ﻻ. تعطي هذه اللهجة في الحديث شعورًا باﻷمان لدى القارئ، فلا يشعر أنك تدفعه ليتخذ قرارًا ما أو يدفع مالًا أو يشترك في عرض ﻻ يريده. وتخبره أنك تتطلع فقط إلى اتفاق صغير، قبل أن يوافق على دعوتك التالية له لاتخاذ إجراء 05 الدعوة إلى الإجراء وإذا كنت مهتمًّا بالفعل، هل تسمح لي أن أرسل إليك بعض اﻷفكار التي أظنها قد تفيدك؟ أعطه خيارات بسيطة يجيب عليها بـ "نعم"، "ﻻ”، أو "ربما”. ﻻ تقل له "ألقِ نظرة على موقعي وأخبرني برأيك"، أو “ما رأيك؟". حين تراسل عميلًا محتملًا، فاحرص أن تُبسِّط اﻷمر بحيث ﻻ يتطلب منه مجهودًا كبيرًا للرد. إليك الآن أسباب توضح مدى تأثير هذا اﻷسلوب من الرسائل: يشرح من أنت وما تعرفه عنهم في صورة صادقة. يبيّن لماذا تراسله، ويعرض عليه شيئًا قيّمًا. تطمئنه أنك ﻻ تلزمه بشيء ﻻ يريده. يجعل من السهل عليه القبول أو الرفض، سواءً بنعم، ﻻ، أو ربما. تذكّر أنك ﻻ تفعل شيئًا أكثر من بدء محادثة، أنت ﻻ تعرض عليه صفقة من الرسالة الأولى، وإنما ترى هل هو مهتم بالعمل معك أم ﻻ. إليك الآن بعض النتائج والردود التي يحتمل أن تحصل عليها من هذه الرسالة: يرد عليك بنعم إذا رغب في العمل معك، فهذا بمثابة تصريح لك كي تتقدم أكثر في العلاقة بينكما. أنصحك حينها أن تجد وسيلة تحدثه بها مثل الهاتف أو سكايب، لتناقشه بسرعة وتفهم حاجاته بصورة أفضل، كما أن هذه الوسائل تكسر حاجز التخاطب عبر البريد، وتنشئ رابطة بشرية بينكما. يرد بــ "لا، شكرًا"، أو ﻻ يرد أصلًا إذا لم يهتم، ﻻ بأس، انتقل إلى عميل آخر. أما إذا لم يرد، فهناك احتمال بنسبة 99% أن يكون مشغولًا أو ﻻ يحتاج خدماتك حاليًا. أنصحك حينها أن ترسل رسالة تذكير سريعة مرفقة بالرسالة اﻷولى: "مرحبًا، أعرف أنك مشغول للغاية، أردت فقط أن أذكّرك برسالتي السابقة التي أرسلتها لك منذ أسبوع، في حالة لم ترها ﻻنشغالك، شكرًا لك". وإذا لم تحصل على رد هنا أيضًا، فتخطّى ذلك العميل. ربما ﻻحقًا أو ليس الآن هذا يعني أنه ﻻ يملك مشروعًا يتعاقد معك لتنفيذه، وﻻ شأن لهذا بك أو بعملك، كل ما في الأمر فقط أن التوقيت غير مناسب. ربما يكون مهتمًّا بالعمل معك، لكنه لا يحتاج خدماتك في الوقت الحالي، في تلك الحالة، أعد مراسلته خلال شهر أو نحو ذلك مما يناسب موقفك. ملاحظات ﻻ يدرك أغلب المستقلين أهمية أداة مثل البريد، وإن اﻷمر يستغرق وقتًا حين تبحث في بيانات العميل، تتعرف على الوسائل التي يمكنك مساعدته بها، تعرف من تراسله، تحصل على بريده، وتعرف طبيعته وطبيعة عمله. غير أن الأمر يستحق كل هذا العناء لكي يتم اكتشافك!. وعلى كل حال فإن معرفة كيف تكتب رسائل فعّالة من شأنها أن تحسّن الطرق التي تتواصل بها في كل مرحلة من مراحلك مشاريعك المستقلة، من تقديمك لنفسك أمام العميل، إلى تجنب أخطاء التواصل مع العميل في منتصف المشروع، مناقشة عروضك معه، وكيف تحصل على توصيات من عملائك السعداء. وبخلاف موقعك الإلكتروني ومكالماتك الهاتفية، فإن رسائلك البريدية هي وجه عملك المستقل، لذا فلتحرص على كتابة رسائل رائعة لعملائك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Discovering your future clients before they discover you لصاحبه Chris Wilson.
  11. يبدو العملاء السلبيون -على أقل تقدير- مجرد أشخاص مزعجين، أما على أسوأ تقدير فقد يجعلوك ترغب في الصراخ. وعليه فإن معرفة كيفية التعامل معهم (على أمل تجنبهم) هو جزء من نموك كمستقل. وعلى الرّغم من أن مواجهة هذه الشّريحة من العُملاء يدخل في إطار عملنا كمستقلين إلا أننا لا نمنح أنفسنا الوقت الكافي للتعمق في هذه الظاهرة. من هم العملاء السلبيون وما هي العلامات التي تميزهم؟ هل تكون قوى الظلام في الكون قد أرسلتهم سرًا لتنغيص حياتنا وتخريب خططنا كمستقلين؟ وهل من الضروري التعامل معهم خلال رحلتنا لجذب العملاء؟ دعنا نعرف المزيد عن هذا الموضوع وكيف يمكنك التعامل معهم دون أن تشعر أنه تتم معاملتك بطريقة سيئة. من هم العملاء السلبيون؟ إن الزبون الذي يستحق لقب العميل السّلبي (أو العميل غير الفعال) هو الذي يبدي اهتمامًا كبيرًا بشراء المنتج أو الخدمة، ولكن دائمًا لديه سبب لعدم اتخاذ قرار الشراء. على سبيل المثال أنا أطلق هذا اللقب على العملاء المحتملين الذين يطاردوني على الإنترنت، يمكنني تقريبا سماع أنفاسهم اللاهثة من خلال شاشة حاسبي وهم يتوسلون لي حتى أبدأ في محادثتهم، لكن عندما يحين الوقت للتفاوض على أجري فإنهم إما: يختفون فجأة. ينتحبون من أجل تخفيض السعر. يدخلون في عملية تأمل وتفكير لا تنتهي. لا شيء مما سبق سيقودني إلى تحقيق دخل أو الحصول على عمل فعلي، يهدر هؤلاء العملاء السلبيون وقتي وطاقتي الشخصية ومصادري الاحترافية إضافة إلى أنه يمكنني استثمار هذا الوقت المهدور في متابعة عملاء محتملين أو مشاريع بديلة. هل حدث معك شيء من هذا سابقًا؟ هل شعرت من قبل أنك مغفل لاعتقادك بأن هذا العميل السلبي كان يفكرّ في توظيفك بشكل جدي. هل شعرت من قبل بأن البساط سُحِبَ من تحت قدميك؟ وهل ترغب في معرفة كيفية تجنب مواجهة هذه المشاعر مرة أخرى؟ لماذا يعذبنا هؤلاء؟ حسنًا، هناك سر صغير: هذا صحيح، فعلى الأرجح لا يفكر العملاء غير الفعالين في البائع مطلقًا، فهم لديهم جداول أعمالهم الخاصة، وهناك العديد من الصفات المميزة لتصرفات العملاء غير الفعالين، فهم إما.. مشترون حسب السعر: يبحث هؤلاء ببساطة عن أرخص سعر ممكن، وذلك إما لأنهم بخلاء أو ميزانيتهم محدودة جدًا. مشترون لا يقدّرون قيمة الخدمة: انهم مستاؤون لاضطرارهم دفع المال مقابل منتجاتنا وخدماتنا، ويفضلون القيام بالعمل بأنفسهم بدلًا منا، لكنهم أذكياء كفاية لمعرفة أنهم غير مؤهلين للقيام بالعمل بأنفسهم (أو ليس لديهم الوقت لذلك). مشترون جاهلون: إنهم في الحقيقية لا يعرفون كم يجب أن ينفقوا عندما يطلبون منا تحديد السعر، أو أنهم بصراحة متخبطون في قراراتهم، إنهم لا يعرفون ماذا يريدون وخائفون للغاية من اتخاذ القرار الخاطئ لذا يصبحون عاجزين عن الاختيار. لكن أسوأ ما في النوع الأخير أنهم يميلون إلى إلقاء اللوم علينا بسبب افتقارهم القدرة على اتخاذ القرار. كم مرة بذلت كل ما في وسعك وأنت تحاول إثبات أنك الشخص المناسب لاحتياجاتهم ولكن دون جدوى؟ ما هو تأثيرهم على أعمالنا كمستقلين؟ هل بذلنا جهدًا كبيرًا في محاولة عقد صفقة مع هؤلاء العملاء غير الفعالين؟ حسنًا لكننا في نهاية المطاف لم ننفق أموالًا (غالبًا) للاستمتاع بطلباتهم عديمة المعنى، صحيح؟ في الحقيقة على الرغم من أننا لم نخسر أموالًا (إلا إذا كنت قد استثمرت في حملة بريدية)، ولكننا أيضًا لم نحقق مداخيل ويمكن أن نكون قد خسرنا المال بطرق أخرى منها: إعطائهم وقت استشارة مجاني يسمح لهم بسرقة أفكارنا. الفشل في وضع قيمة مالية لوقت الاستشارة، فهناك العديد من الناس المستعدون لدفع أجر مُقابل الاستشارة، حيث يمكن أن يشكل الدفع مقابل الساعة مصدر دخل متجدد لنشاطك كمُستقل. عدم استثمار الوقت في أشياء أخرى تؤدي إلى توليد الدخل. إرسال وسائط تسويق رقمية أو مادية إلى عملاء غير مهتمين. بالإضافة إلى أن الوقت المهدور له تأثير سلبي (وتأثير سام أحيانًا) على تقديرنا لأنفسنا كمستقلين ومقدمي خدمات. إن التخلص من هؤلاء العملاء يتطلب الكثير من الثقة والشجاعة، وفي حال كان لديك موظفون ومتعاقدون عندئذٍ يجب أن يكون لديك قدر أكبر من الثقة والقوة. هل نحتاج حقا إلى مسايرتهم؟ دعنا نتحدث عن فكرة سائدة في عالم الأعمال التجارية، لا سيما في البلدان التي تولي أهمية كبيرة لتقديم خدمة عملاء ممتازة بغض النظر عن التكاليف (مثل الولايات المتحدة). الفكرة السائدة هي أنه يجب أن يرحب البائع بكل الأسئلة، حتى بعد أن يظهر جليًا أن العميل غير مهتم بما نقدمه له. سيتساءل بعض القراء فيما إذا كانوا سيخلقون سمعة سيئة لأنفسهم (أو لعلامتهم التجارية) في حال تبنوا سياسة صارمة وتوقفوا عن التعامل مع العملاء غير الفعالين. الإجابة هي: يصبر العديد من البائعين على العملاء المحتملين السيئين بسبب الخوف، في حين أنهم يجب أن يخافوا على الفرص والوقت المهدور. إنه ليس خطأك إذا كان العميل المحتمل السيئ لا يلائمك، وليس ذنبك بالتأكيد إذا كان مفلسًا أو متردّدًا. لذا توقف عن تحميل نفسك المسؤولية حيال العملاء المحتملين السيئين الذين لا يتحوّلون إلى زبائن في نهاية المطاف. ولا تقلق ﻷنهم سيجدون بائع آخر يتعلقون به ويهدرون وقته بينما تكون أنت قد انتقلت للتعامل مع عملاء محتملين يقدرون وقتك وما تعرضه عليهم. كيف تخرجهم من قمع مبيعاتك (أو تجنب السماح لهم بدخوله) اقتبس Perry Marshal مقالة من كتابه "قاعدة 20/80 في المبيعات والتسويق" والتي نشرت مؤخرًا في مجلة Entrepreneur. تعدد هذه المقالة 5 طرق لتشخيص الصفات التي يجب أن تكون موجودة في العميل قبل إجراء عملية البيع. من خلال تعلم كيفية تشخيص العملاء ستصبح معتادًا غالبًا على الانتباه إلى الإشارات التي تخبرك فيما إذا كان العميل جاهزًا أو غير مستعد بعد لعملية الشراء. لكن في حال إذا لم تستطع التقاط أي إشارات مهمة لتشخيص العميل ووجدت نفسك متورطًا مع أحد مهدري الوقت يمكنك حينها اتباع نموذج رجل المبيعات Dennis Kucinski الذي وجد طريقة للتّخلص من أحد العملاء الذي أهدر وقته. حيث سأل هذا العميل الذي ظل يُحاول إقناعه لمدة 5 سنوات كاملة: حيث أنه -وبعد مُضي خمس سنوات كاملة- قرّر ‘دنيس’ أن الزّبون إما هو جاهز للشراء أو أنه لن يقرر الشّراء أبدًا بطبيعية الحال، لا يُفترض بك الانتظار ومُحاولة إقناع الزّبون المُحتمل طيلة 5 سنوات وبرأيي الشخصي لا يجب أن تسمح لفترة النّقاش مع العميل المُحتمل أن تتجاوز 5 أسابيع. لكن بغض النظر عن المدة التي ستحاول فيها إرضاء العميل المُحتمل، عليك أن تعرف بأنك مدين لنفسك ولنشاطك التجاري (وكذلك لموظفيك والمتعهدين) بالتوقف عن التعامل مع العملاء السلبيين. عليك معرفة أن ما يفعله العملاء السلبيون هو معاملة البائع بشكل سيء، لا تأخذ الأمر بشكل شخصي ولكن أيضًا لا تدعهم يتلاعبون بك. ترجمة وبتصرف للمقال Tire Kickers: How To Diagnose These Time And Soul Suckers لصاحبته Terri Scott.
  12. العملاء هم شريان حياة المستقل، لكن في بعض الأحيان يمكن أن يشكل التعامل معهم تحديًا، فأنا لا أعرف أي مستقل لم يسأل نفسه في وقت من الأوقات ما الذي كان يدور في ذهن عميل معين؟. وبما أن قراءة الأفكار لا تكون عادةً جزءاً من مهارات المستقل، سنلقي نظرة على كيفية تمييز الأنواع الستة الرئيسية للعملاء، واقتراح عدة طرق رائعة لتتأكد بأنك تتعامل مع كل نوع بأفضل طريقة ممكنة. 1. العميل الذي لا يعرف شيئا في الواقع لا يعرف العديد من العملاء الكثير عن العمل الذي يطلبون منك القيام به، وإلا كانوا نفذوه بأنفسهم. يمكنك منذ البداية استنباط فيما إذا كان لدى العميل أية معرفة عن مهاراتك من خلال سؤاله ببساطة عن مدى معرفته بطبيعة عملك. يتردد الكثير من المستقلين في طرح الأسئلة التي تعطي صاحب المشروع الانطباع بأنه يتم تقييمه من خلالها، لكن السؤال عن هذا الأمر قيّم حقًا ويمكن أن يوفرّ الكثير من المعاناة مستقبلًا. ولا بأس إذا كان جواب العميل "لا شيء" أو "القليل جدًا" ، لأنه في حال وضّحت لهذا النوع من العملاء بعبارات عامة ما تحتاج إلى القيام به، سيدركون بالتالي كمية العمل المرتبط، والتغذية الراجعة التي ستحتاج إليها، والجدول الزمني الذي سيستغرقه إنجاز العمل، وينبغي أن يكونوا سعداء بتركك تقوم بعملك. 2. العميل الذي يعرف كل شيء من جهة أخرى، فإن بعض العملاء يعرفون في الواقع الكثير عن العمل الذي يطلبون منك القيام به. ومن المحتمل أنه لديهم الكثير من العمل مما يدفعهم لتعهيد بعضه إليك، أو أن العمل يقع خارج منطقة راحتهم بعض الشيء ويبحثون عن خبير حقيقي لتنفيذه. يمكنك أن تشعر بالفخر إذا دعاك عميل من هذا النوع للعمل، لأنه يعتقد بوضوح أن مهاراتك على مستوى عالٍ من الحرفية وإلا فإنه لن يوظفك. تأكد من أنك تفهم بالضبط ما يتطلع إليه هذا النوع من العملاء، وعلى الرغم من أنه سيزودك بملخص مفصلّ لكن إذا كنت تشعر أنه هناك أي جانب غير مغطى بشكل جيد، تأكد من مناقشة العميل والحصول على كامل تفاصيل المشروع بوضوح. الشيء العظيم في هذا النوع من العملاء أنه في حال قمت بعمل جيد وخلقت علاقة ودية، فإنك قد تجد نفسك تعمل معه بشكل مستمر. وبالتالي تعامل معه بشكل جيد جدًا. 3. العميل الذي يظن نفسه أفضل منك هناك نوع آخر من العملاء يقع في مكان ما متوسط بين نوعي العميلين السابقين، إنه ذلك الشخص الذي يرغب حقًا أن تقوم بعملك، لكنه يشعر أنه يجب أن يقوم هو بعملك حيث يظن في قرارة نفسه أنه يمكنه القيام بالعمل أفضل منك، لكنه مخطئ. تعامل مع هذا النوع من العملاء بقدر كبير من الدبلوماسية والحذر. قد يأتيك محمّلًا بالكثير من الأفكار التي يريد فرضها عليك وربما يكون من المعقول تبني بعض هذه الأفكار في حال ما إذا كانت ستنجح، أما في حال كانت تبدو خططه عقيمة فيجب أن تخبره بذلك بأدب وتشرح له السبب بوضوح. تأكد من أن توضح ما ستقوم به بالتفصيل منذ البداية واحصل على موافقة مكتوبة قبل البدء بالعمل. كذلك قم بإطلاعه على التقدم في سير العمل بشكل منتظم بدلًا من تقديم المنتج بصورته النهائية فقط حتى لا تجد نفسك تلغي الكثير من العمل الشاق الذي قمت به. 4. العميل الذي يبحث عن الصفقة الأرخص من المحتمل أننا جميعنا قابلنا هذا العميل، ذلك الشخص المقتنع بأنك تطلب الكثير من المال لتنفيذ "مشروعه الصغير والبسيط" ومن المحتمل أن ذلك يعود لعدم تقديره للوقت اللازم لتنفيذ عمله بشكل صحيح. يمكن أن يحلّ هذا الموقف نفسه بنفسه فغالبًا سيبحث هذا النوع من العملاء عن حلول أرخص، وفي حال فعل ذلك سيوفر عليك الكثير من الصداع، أما إذا لم يفعل فهو على الأرجح يراك أفضل شخص ﻷداء هذا العمل. لا تدع هذا النوع من العملاء يجبرك على تخفيض أسعارك، يجب أن يكون لديك سعر أساسي لخدماتك لا تنازل عنه أبدًا، وفي حال كنت ترغب حقًا في الحصول على هذا العمل، أشرح له لماذا قمت بتسعير مشروعه هكذا ولماذا هذه الصفقة تعتبر صفقة ناجحة بالنسبة له. إن امتلاك مبرر أساسي لاستراتيجية التسعير الخاصة بك هو أمر مفيد، لذا تأكد من التّفاهم على جميع التفاصيل مقدمًا. 5. العميل صاحب الأحلام الكبيرة هو ذلك العميل صاحب الأحلام الكبيرة الذي يريد منك أن تجلب له القمر على طبق من فضة (هذا تشبيه مجازي ولكن على الأغلب ستجد عميلًا يطلب ذلك حقًا). إذا كان ما يريده هذا العميل مستحيلًا، ستجد أنه من الأسهل مجاراته في حماسه بدلًا من الوقوف ضده. إن عبارات مثل "يبدو ذلك عظيمًا حقًا، لكن..." هي نقطة بدء جيدة لإدارة التوقعات الحماسية جدًا. وما تحتاج إلى اكتشافه هو ماذا يريد العميل فعلًا في نهاية المشروع وذلك عن طريق طرح الأسئلة العملية والمنظمة. وفي حال كان هناك فعلًا نتيجة نهائية يمكن الاتفاق عليها، عليك أن ترسم مسار العمل من البداية حتى النهاية. وإذا كنت متحمسًا للعمل على المشروع فمن المحتمل جدًا أن تتمكن من إقناع هذا العميل بتبني وجهة نظرك. ولحسن الحظ فإن هذا النوع من العملاء غالبًا لا يهتم بالتفاصيل الدقيقية، لكن هيّء نفسك للكثير من التدخلات من طرفه. 6. العميل الخفي ستجد من حين لآخر ذلك العميل الذي يتوقف عن التواصل معك بعد الاتفاق على الصفقة، تكلمه هاتفيًا وتترك له رسائل على البريد الصوتي وترسل رسائل البريد الإلكتروني ولكن بلا جدوى، إنه أمر محبط ومحيّر. في حال كنت متأكدًا من أنه تم الاتفاق على المشروع 100٪ (لديك عقد وتعرف ما هو العمل الذي يجب أن تسلمه للعميل) يمكنك أن تقرر البدء في التنفيذ، لكن افعل ذلك بحذر. المشكلة لما يكون لديك سؤال يحتاج حقًا الإجابة عليه، فقد تجد نفسك في ورطة. لذا قبل أن تتعمق في العمل على المشروع تأكد من عدم وجود أي جزئية في المشروع قد تؤثر على موعد التسليم النهائي في حال بقي العميل غير متوفرًا. افعل ما في وسعك لإجراء اتصال مع العميل،أرسل رسائل بريد إلكتروني تشرح بالتفصيل ما قمت بفعله واطلب تغذيته الراجعة، واستمر في محاولة التواصل عبر الهاتف، تحقق من أن بيانات العميل وبيانات الاتصال به صحيحة، وفي حال كان لديك أيّة شكوك أخبره أنه لا يمكنك الاستمرار حتى تتأكد أنه راضِ عن سير العمل، وإذا لم تتلق أي استجابة، أرسل له رسالة تخبره بإلغائك للمشروع فلا أحد يمكنه العمل دون التواصل مع الآخرين. الخلاصة العمل مع بعض العملاء أسهل من البقية، لكن في حال كنت تتعامل مع كل نوع من العملاء بطريقة تناسب شخصيتهم الأساسية ستجد أن علاقتك مع العملاء تتحسن حقًا. وتذكرّ: يحتاج العميل الذي لا يفهم عملك إلى كمية كافية من المعلومات ليقدرّ ما تفعله، ولماذا تفعله، والوقت المستغرق لتنفيذه. اهتم بكل تفصيل عند التعامل مع العميل الخبير. كن حذرًا في التعامل مع العميل الذي يظن نفسه أفضل منك، واحصل على الموافقة لكل شيء تم التخطيط له. إذا كان يريد العميل تخفيض سعرك، حدّد سعرًا أساسيًا وتمسك به. عندما يكون لدى العميل أحلام غير واقعية حاول التوصل إلى حلول عملية. في حال توقف العميل عن التواصل معك، فكرّ مليًّا قبل متابعة تنفيذ العمل. هل قابلت بعض أنواع العملاء الأخرى؟ وكيف تعاملت معهم؟ دعنا نعرف في التعليقات. ترجمة وبتصرف للمقال (Client Types (And How to Win Them Over لصاحبه Tom Ewer.
  13. لا يوجد حافز أقوى من الاتصالات القوية مع الفريق، إن القُرب يخلق ويحافظ على الدافع للقيام بأفضل مما هو متوقع. من الممكن أن تكون الفرق التي تعمل عن بعد متماسكة، لكن بُعد المسافة بين أعضاء الفريق يتطلب منك تخطيطً أفضل وجهدًا مدروسًا، ولتحقيق ذلك عليك الاعتماد بشكل أكبر على التنظيم وبشكل أقل العفوية. ومن أفضل الطرق للقيام بالتحسينات هي الاستلهام من الشركات الأخرى، سواء كانت تعمل بفرق مُوزّعة أو غير ذلك. ونحن بالتأكيد تعلمنا الكثير بهذه الطريقة. ومع أخذ ذلك بعين الاعتبار، ستجد في هذا المقال نظرة على الكيفية التي جعلنا فيها من ترابط الفريق أولوية في Help Scout . جمعة فيكا كلمة فيكا Fika هي تقليد سويدي، وجمعة فيكا الخاصة بنا هي استراحة من 15 إلى 30 دقيقة للتحدث مع شخص تختاره بشكل عشوائي من فريق Help Scout. وليس من الضروري وجود القهوة والحلويات ولكن يستحسن ذلك. نعالج في جمعة فيكا حقيقة أننا نجتمع عادة مع الأشخاص الذين هم مثلنا، حيث يمضي الناس أوقاتهم عادةً مع أولئك الذين يعملون معهم في في نفس القسم، لذلك نجمع أعضاء الفريق في جمعة فيكا للتحدث سويةً عن أي شيء. وعلى الرغم من إمكانية النقاش في أي موضوع دون الحاجة إلى وجود أساس مسبق. إلا أنني أوصي بتحديد موضوع افتتاحي كل أسبوع لتسهيل المهمة وبدء المحادثة بسلاسة: عليك أن تسعى جاهدًا لإبقاء كل اتصالات الفريق سهلة ومريحة. ولتحقيق ذلك استخدمنا خدمة Slack + Appear.in. حيث يمكنك بدء محادثة فيديو مثل هذه بأمر سريع هو {appear {room name. حيث لا داعي إلى تسجيل دخول أو وجود اسم مستخدم، وتذكرّ أن الأشياء التي يسهل القيام بها يتم فعلًا تنفيذها. فيديو أسبوعي للأحداث الجديدة لقد اعتدنا على اطلاع الفريق بالأخبار الجديدة في اجتماعي أسبوعي نعقده صباح يوم الإثنين، لكن وجدنا أن هذا الأمر لم يعد يُجدي نفعًا بعد وصول فريقنا إلى حجم كبير نسبيًا. لذلك نحن حاليًا نرسل فيديو أسبوعي -مستلهم من Wistia – يغطي ماذا يحدث في عالم Help Scout : موظفون جدد، أخبار الشركة الكبيرة، أو الأخبار الشخصية الجديدة الهامة (كولادة طفل جديد، القيام برحلة سفر في جميع أرجاء البلاد، أو حتى إذا وجدت أخيرًا سترتك القديمة التي كنت تبحث عنها، ...الخ). ويرسل هذا الفيديو عبر البريد الإلكتروني كما ينشر في قناة خاصة بنا على Slack التي نشارك فيها المحتوى الطويل مع الفريق. لدى تحديثات الفيديو بعض الميزات الرئيسية: إنها قابلة للتّوسيع ولا تتطلب تواجد أعضاء الفريق في نفس الوقت، كما سيكون لديك الوقت الكافي لتخطيط ومراجعة ما تود مشاركته. إجراء اللقاءات الثنائية one-on-ones بشكل منتظم اللقاءات الثنائية one-on-ones هي اجتماع بين قائد الفريق وعضو في الفريق لمدة تتراوح عادةً بين 10 و20 دقيقة يتناقشان فيها عن الأمور التي تسير على ما يرام والأشياء التي تحتاج إلى تغيير. يُمكنك معرفة المزيد بقراءة هذا المقال: دليل مختصر لتحسين المحادثات الثنائية مع الموظفين في شركتك. قد تكون اللقاءات الثنائية one-on-ones مصدر إحراج في البداية، وبالرغم من التشديد على أهمية العمل بروح الفريق إلا أنّ الكثيرين يجدون صعوبةً في الالتزام بذلك، ومن هنا تبرز أهمية تلك اللقاءات التي كثيرًا ما يتم إهمالها، وعليك أن تتأكد من عدم حدوث ذلك. إن التحدث وجهًا لوجه مع أعضاء فريقك بشكل منتظم هو أمر مهم للغاية حتى لو كنت مرتاحًا لوضع الفريق الحالي ﻷنه كما أظهرت الأبحاث: "تنخفض الروح المعنوية بحدة لدى الموظفين في حوالي 85% من الشركات بعد الأشهر الستة الأولى من بدء العمل، وتستمر في التدهور لسنوات بعد ذلك." بيئة العمل العظيمة محفزة، وليس هناك من بديل عن اللقاءات الثنائية مع أعضاء الفريق، إنها تجعل المشاكل تظهر في وقت مبكر مما يساعد في التقاط الأفكار والآراء والمخاوف ومناقشتها. كما تمنحك الوقت للتواصل مع فريقك. رحلات الفريق الجماعية تساعد جمعة فيكا، تحديثات الفيديو الأسبوعية، واللقاءات الفردية مع أعضاء الفريق بالتأكيد على حدوث الترابط بين أعضاء الفريق، لكن لا يمكنها أن تكون بديلًا عن قضاء الوقت معًا بشكل شخصي. نحن نجتمع معًا مرتين في السنة في مكان مًا لمدة أسبوع، يكون فيها القليل من اجتماعات الفريق والكثير من المرح، مما يعطينا الفرصة لإمضاء الوقت سويةً كمجموعة ومعرفة المزيد عن بعضنا البعض. لقد التقينا في وقت سابق من هذا العام ولهونا كثيرًا وأفرطنا في الأكل أيضًا. ولكن عليك أن تعمل بحكمة، حيث قسمنا فترات الدعم الفني بحيث لا نهمل العملاء، كما خططنا لجلسات جماعية أصغر لاستعراض ومناقشة الأفكار. على الرغم من أن رحلات الفريق الجماعية ليست التزامًا صغيرًا، إلا أن بناء علاقات أوثق وأكثر تماسكًا بين أعضاء الفريق هو أمر بنّاء وهادف، وهذا لن يحدث بدون جمعهم سويةً في مكان واحد. اكتساب الخبرات مع مرور الوقت ستخضع الخدمات التي يقدمها موظفوك لتقييم العملاء ومقارنتها مع ما يقدّمه المنافسون، لذا لا مفرّ من القيام بالممارسات التي تضمن أن يقدم فريقك الأفضل على الإطلاق، ولا سبيل إلى هذا إلا بالمعرفة الدقيقة لتفاصيل بيئة عملك إلى جانب الاستفادة القصوى من تجاربك ومحاولاتك السابقة. ونحن لدينا بالتأكيد الكثير لنتعلمه عن هذا الأمر، وبما أن الفريق ينمو فنحن نعلم أن ما يصلح الآن ليس يصلح بالضّرورة دائمًا. لكننا سنكافح لبقاء فريقنا متماسكًا ولن نتوقف أبدًا عن تحسين أساليبنا ممارستنا بسبب الأهمية القصوى لهذا الأمر. ترجمة وبتصرف لمقال Keeping Your Remote Team Connected لصاحبته Becca Van Nederynen.
  14. أثناء حضوري أحد اجتماعات مجلس إدارة جامعة مشهورة في إيرلندا، أتذكر انشغالي بأحلامي اليَقِظَة بينما أتظاهر بالإنصات إلى مجموعة من الإداريين يتجادلون حول أحد التصنيفات في نموذج ويب... حيث أصر البعض منهم على أن المستخدمين يعرفون هذا التصنيف بـ: "RFPN number" بينما أصر الآخرون أن التسمية الصحيحة هي: "RP Number" بكل بساطة. سرعان ما اشتدت حدة الجدال، وما كان لنبرة تعليقات البعض التهكمية وأساليبهم المتعصبة إلا أن تزيد الطين بلة وتؤجج نار الصراع. قام أحد الفريقين بطلب إجراء اختبارات قابلية الاستخدام ما جعل الآخرين يتوجهون إلي بنبرة عدوانية تهجمية قائلين: "أعتقد أننا وظفناك حتى تحل هذا النوع من المشاكل" ما جعلني أستيقظ من حلمي. رمقني كلا الجانبين بنظرات مذعورة بينما توجهت إلى الهاتف في زاوية القاعة وبدأت في البحث في جهات الاتّصال على أستاذة جامعيين (شريحة من المعنيين بتعبئة هذا النّموذج الذي احتدّ النّقاش حوله). تحدثت مع أستاذين تبيّن بأنه لم يسبق لهما السماع عن هذا النموذج من قبل وإلى ثلاثة أساتذة محاضرين تعرفوا عليه لكن لم يقوموا بملئه من قبل. وأخيرا تحدثت إلى بعض مُدراء الأبحاث الذين عرفوا تماما عن ماذا أتحدث. بعد عشر محادثات توصلت أبحاثي إلى أن مسألة أي تصنيف يتم استعماله ليست مهمة بتاتا، فلا أحد يقوم بملء هذا الجزء من النموذج، فهم لا يعرفون حتى الغاية منه. الأجوبة هي أهم ما في الأمر لقد سبق لكل من عمل في مجال تجربة المستخدم أن شاهد العملاء يتجادلون حول "ما يريده المستعملون"، غافلين عن حقيقة أن هؤلاء المُستخدمين يُحيطون بهم وبإمكانهم أن يقوموا بسؤالهم بكل بساطة. إن هذا شبيه إلى حد الغرابة بحب الناس أن يناقشوا مشاكل علاقاتهم مع منشط إذاعة ما ومستمعيها الذي قد يبلغ عددهم بضعة ملايين عوض أن يتحدثوا، لا سامح الله، مع الطرف الآخر في العلاقة بشكل مُباشر. حتى المصممون العاملون في تجربة المستخدم يكونون عرضة لهذا النوع من التصرفات، في القائمة البريدية الخاصة بالتصميمات التفاعلية IXDA، والذي هو منتدى نقاش خاص بمصممي تجربة المستخدم، قام أحد الأعضاء بطرح السّؤال التالي: قام Spool Jared بإعطاء الإجابة السحرية: يعتبر التحدث إلى مُستخدميك أحد أهم الأمور التي يمكن القيام بها كصاحب مشروع/ تطبيق. الرجوع إلى التواصل شخصيا، أقوم بقضاء حوالي %20 إلى %25 من أسبوعي أتحدث مع عملائي، محاولا التعرف عليهم، ما تقوم به منتجاتهم، أين يتمركزون، كم مرة يستعملون Intercom، ما هو رأيهم فينا، ماذا يحبون، أين يريدون أن يروا بعض التحسينات إلخ. كل سؤال يبدأ بـ: "أتساؤل إن كان أيٌ...". بدل التكهن، النقاش أو التجريب يعتبر طرح الأسئلة مباشرة أكثر قيمة. زيادة على الحصول على معرفة عميقة بعملائنا وبمجال منتوجنا هناك فوائد ثانوية لهذا التمرين. يبدو أن عملاءنا يستمتعون بالتواصل معنا، ما يقوي العلاقة ويدفعهم للتغريد/التدوين قائلين أنه من الرائع أن تصلهم من طرفنا رسالة شخصية، ما يعبد الطريق أمام شهادات العملاء. غالبا ما لا تكون رسائل البريد الإلكتروني السياق الأنسب تظهر كل برامج القوائم البريدية أنه مهما كانت رسالتك جيدة فإنك لن تحصل على معدل إجابات جيد. فحتى الحصول على معدل فتح رسائل جيد أصبح يعتبر إنجازا في أيامنا هذه، وإن كان هناك أي تغيير فحتما للأسوأ. حوالي %30 من الرسائل الإلكترونية يتم قراءتها من الأجهزة المحمولة، من طرف قراء يقومون غالبا بتصفح روتيني لبريدهم من على أرائكهم أثناء الفواصل الإعلانية. عناوين من قبيل "قمنا بإطلاق أداة جديدة"، "قمنا بإضافة واجهة مستخدم جديدة"، "قم بإتمام استبيان رضى المستخدم" ستتعرّض للحذف أو للأرشفة حتّى من دون أن يقرأها المُستقبِل. إن كنت طبًاخًا، كيف ستعرف إن كان عملاؤك يستمتعون بوصفة الحساء الجديدة؟ إن الأمر ليس علمًا دقيقًا مُعقّدًا. الوقت المناسب لتسأل عملائك حول حسائك هو عند تذوقهم له، الوقت المناسب لتسأل عملائك عن تطبيق الويب الخاص بك هو أثناء استعمالهم له. السياق هو ملك التواصل. التواصل مع العملاء سواء أطلقت عليهم اسم مُلّاك المنتوج product owner، مبشرين evangelist أو مدراء المجتمع community manager، على كل شركة أن تتوفر على أشخاص يتحدثون إلى عملائها بشكل مستمر. يتجلى عملهم في المعرفة الدقيقة لكل ما يحدث مع عملائهم الجدد، القدماء، ذوي الاشتراكات المجانية، المدفوعة أو التجريبية، إلخ...تدخل معرفة ما الذي يحفزهم، يزعجهم أو يدفعهم لاستعمال المنتوج ،إلخ في صميم عملهم. يجب أن يكونوا الوجهة الأولى لفريق المنتوج عند كل تساؤل قد يبدأ بـ "ماذا لو" و "أتساؤل إن". سيسمح لك ذلك بمعرفة المشاكل التي يُعاني منها مُنتجك قبل أن تتسبّب في فقدانك لعملاء بذلت الغالي والنّفيس للحصول عليهم. يُركّز مدمنو القياسات بهوس على بعض التفاصيل كالتكلفة مقابل اكتساب كل عميل Cost Per Acquisition، يبدو أنه من المفيد التذكير بأن الاستثمار في ولاء العميل والمحافظة عليه تعد بنفس الأهمية. يجب عليك أن تتحدّث مع عملائك: بشكل دائم: كلما تحدث عملاؤك معك إلا وازدادوا ولاءً. بسهولة: إن كانت عملية التحدث سهلة فالأرجح أن القيام بها سيتم كثيرا. بصراحة: أوضح لعملائك أن بإمكانهم التذمر من القرارات أو التشكيك فيها، لأن رأيهم هو كل ما يهم. ضمن السياق المناسب: تحدث لعملائك أثناء استخدامهم لتطبيقك. التخمين يشبه رسم الإطارات الشبكية حسب Ryan Singer: نفس الأمر ينطبق على المحاورات الدورية حول "العملاء" و "ما يريدونه". هي حتما مفيدة في توليد الأفكار لكن لا يجب الإكثار منها. لا تتعلق جودة منتج بقدرته على توليد الأفكار فحسب بل تتعداها إلى القدرة على تجربة الأفكار وتكرارها بناء على تغذية راجعة إيجابية. إن الحجج الحماسية وإطالة الحديث حول خصائص جديدة في المُنتج مشابه لإطارات شبكية جذابة ورسومات فاخرة، تبدو رائعة لكنها ليست بديلا عن المُنتج النّهائي. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: HAVE YOU TRIED TALKING TO YOUR CUSTOMERS لصاحبه Des Traynor.
  15. لا بدّ أنك سئُلت أحد هذه الأسئلة في يومٍ من الأيام لكونك تعمل كمستقلّ: "كيف تبقى منظّمًا؟"، "كيف تديرُ عملك من المنزل؟"، "ألا تشعر بالوحدة والعزلة كثيرًا؟" نعم، هذه كلُّها تحدّياتٌ يواجهها المستقلّون، لكنّ الأمر يستحقّ التضحية والعناء. من السّهل التعامل مع هذه التحدّيات إذا اعتبرتها جزءًا من اللعبة وتعاملت معها بسرعة بدون انتظارٍ لتراكم آثارها. شعورك بالوحدة كمستقل ينبع في الأساس من العمل عن بعد بمفردك وامتلاك مهنةٍ لا يفهمها معظم الأصدقاء وأفراد العائلة. تأتيك العديد من الفرص المختلفة التي قد لا تُتاح للموظّفين الآخرين، وأيضًا تواجه العديد من العقبات التي قد لا يواجهونها، وتقوم بالقرارات اليوميّة التي كان من الصّعب عليك فهم قيام مستقلٍّ آخر بها قبل أن تجرّب العمل الحر. وبالإضافة إلى ذلك، فإنّ المجتمع والمدرسة لا يهيّئاننا بشكلٍ جيّد للتعامل مع العزلة التي يتطلّبها الطموح الوظيفيّ. حيث يفترض النظام التعليميّ أنّه بعد التخرج سنجد فرصتنا سانحةً للتوظّف في مكان عملٍ من نوعٍ ما. لكنّ هذا ليس ما يحدث مع كثيرٍ من الخرّيجين والموظّفين الآن. بزيادة عدد الموظّفين الذين يتجهون للعمل الحر كمهنةٍ قابلةٍ للنجاح والاستمراريّة والتطوير، ومع زيادة عدد روّاد الأعمال الذين يخلقون منتجاتٍ وخدماتٍ وأدواتٍ وفعاليّاتٍ تخدمنا كمستقلّين. أصبح من السّهل تخطّي الوحدة التي يسببها العمل الحر. لماذا من المهم الحديث عن هذا الأمر؟ ببساطة، لأنّ الأبحاث أظهرت أنّ الوحدة يمكن أن يكون لها أثرٌ سيءٌ على صحّتنا. إذا كنت مهتمًّا أن تعيش حياةً سعيدةً صحيّةً كمستقل، إليك بعض الأشياء التي يمكنك أن تفعلها لتتأكّد من عدم وقوعك في فخّ العزلة والوحدة: 1. غير مكان عملك تغيير مكان عملك لا يعني بالضرورة انضمامك لمساحة عملٍ مشتركة (coworking space) والعمل بها طوال الوقت أو أنّه يجب أن تترك المنزل لليوم بأكمله كلّ يوم. لكن على كلّ حال، من المفيد أن تبذل مجهودًا واعيًّا لتحيط نفسك بأناسٍ آخرين حتى تتجنّب الإحساس بالوحدة. يعتبر العديد من المُستقلّين أنّ الذهاب لمساحة عمل مشتركة والعمل بها لبعض الوقت يصنع فارقًا كبيرًا ويُعتبر أحد الحلول لمجابهة الوحدة التي تُرافق العامل المُستقل. إحاطة نفسك بزملاءٍ مبدعين وخلّاقين يمتلكون جداول مرنة هي طريقةٌ سهلةٌ وسريعة لتشعر بالدافعيّة والرضا والسعادة. بيئات العمل المشتركة هذه ستزوّدك بنوعٍ مميزٍّ من الطاقة. ستجعلك تشعر أنّك تريد أن تكمل عملك للنهاية وتُنجز أكثر. إضافةً إلى ذلك، ستقلّ احتماليّة أن تتصفّح فيس بوك وأنت تعمل إذا كان هناك أشخاصٌ حولك يرون شاشة حاسوبك المحمول! الكثير من المستقلين أيضًا يصنعون بيئات عمل مشتركة خاصّة بهم. بعضهم يلتقون بزملائهم في المقاهي، وبعضهم -في الغرب بشكلٍ خاص- يشتركون في ما يسمّى بـجُمعة العمل الحر Freelance Friday وهو حدث شهري مجتمعي (يُقام في بعض المدن كنيويورك، برلين، و سان فرانسيسكو) يلتقي فيه المستقلون في يومٍ من العمل المشترك. يمكن الحصول على طاقةٍ إيجابيّةٍ مماثلة بزيارة المقاهي والمكاتب، الأجواء البسيطة التي تكون فيها محاطًا بالناس (والكتب) يمكن أن تساعدك على أن تقلّل إحساسك بالعزلة الاجتماعيّة وتزيد معدّل إنتاجيّتك. نحن مخلوقاتٌ اجتماعيّةٌ بطبعنا. تستطيع أن تخرج من منزلك من حينٍ لآخر وتبقى على نفس القدر من الإنتاجيّة. من يعلم، فقد تزيدُ إنتاجيّتك بفعل هذا. في مجلة Scientific American العلمية، يقول العالم والكاتب Matt Lieberman: 2. خصص وقتا للنزهة الاجتماعية المنتجة خذ بعين الاعتبار تقسيم الوقت في جدولك بين العمل، التفاعل الاجتماعي، التفاعل الاجتماعي المنتج المثمر، الرياضة، الاسترخاء،...الخ فهذه هي الطريقة التي يتّبعها الكثير من الروّاد المبدعين اليوم في تصميم جدولهم اليومي. بشكلٍ مماثل لبيئات العمل المشتركة، تناول القهوة/ الشاي أو الخروج للتّنزه مع الأصدقاء، الزملاء، العملاء، أو حتى المشرفين سيساعدك على أن تحارب الوحدة وتشعر بمزيدٍ من النشاط والحيوية. عندما تقضي أوقات راحتك في التفاعل الاجتماعي، سيُسهّلُ ذلك عليك التركيز في أوقات العمل. تقول المستقلّة Lynae Cook: حضور المناسبات المهنيّة والمتعلقة بمجال تخصصّك يساعد في هذا الأمر أيضًا. خصّص وقتًا كل شهر للمناسبات الثقافيّة والاجتماعية. بالإضافة إلى الوقت الذي تمنحه هذه المناسبات من التفاعل المباشر مع الآخرين، فهي تمنحك فرصًا كثيرة لبناء علاقات مع أشخاصٍ يعملون في نفس مجالك أو في مجالٍ مختلف. 3. تواصل مع العملاء وجها لوجه لا يجب أن يكون تواصلك محصورًا على زملائك المستقلين. التواصل وجهًا لوجه -شخصيًا أو بمحادثات الفيديو- مع العملاء يمكن أن يُجنّبك إحساس الوحدة أيضًا. وهذا النوع من التواصل سيساعدك أيضًا على تخطّي افتقادك لبعض من أجواء البيئة المكتبيّة. لاطِف عملاءَك، اسألهم كيف قضوا عطلة نهاية الأسبوع، اسألهم عن عائلتهم، عمّا يقرؤونه، أو ما إذا كانوا قد شاهدوا فيلمًا جيّدًا مؤخّرًا. اهتمامُك بصدقٍ بعملائك سيقوّي علاقتك معهم أيضًا. قد يبدو الأمر واضحًا، لكن امتلاك هذا النوع من التواصل مع العميل سيجعلك تشعر بالمزيد من الدافعية والمسؤولية تجاه مشروعه الذي تعمل عليه. ببساطة، العصف الذهني والتعاون الخلّاق بينك وبين العميل يساعد في تقوية وتنشيط الأفكار وإضفاء جو من المتعة على العمل. تقول المستقلّة Tessa Greenleaf أنّ المكالمات الهاتفية أيضًا يمكن أن تصنع فارقًا كبيرًا: 4. مارس هواية أو نشاطا خارج نطاق عملك تقول المستقلّة Kimberly Lee أنها درست دورةً في علم النفس العام الماضي مع أشخاصٍ لا تعرفهم لتوسّع أفقها وتخرج قليلًا عن دائرة المألوف. فضلًا عن أنّ المعرفة بعلم النفس تفيد كثيرًا في التعامل مع العملاء، فإنّ الشّروع في القيام بنشاطات تجبرك على أن تقضي وقتًا مع أشخاصٍ ليس لهم صلةٌ بمجال عملك عاملٌ مساعد لتحفيز الإبداع لديك. هذه التجربة ستمنحك طرقًا جديدة لرؤية المشاكل ووقتًا للتواصل الاجتماعي البعيد عن ضغط العمل. 5. احصل على حيوان أليف أعلمُ أنّ هذا ليس خيارًا مطروحًا للجميع، لكن امتلاك قطّة أو كلب يمكن أن يقلّل من الإحساس بالوحدة. ذكر مركز السيطرة على الأمراض والوقاية منها (CDC) أنّ امتلاك حيوان أليف يقلل ضغط الدم، مستوى الكولسترول، مستوى الدهون الثلاثية، والإحساس بالوحدة. وبالطبع، فإنه يزيد من احتماليّة ممارسة الرياضة، الأنشطة الخارجية والتفاعل الاجتماعي. امتلاك الحيوانات الأليفة تعني الذهاب للتنزّه مثلا معه، قضاء الأوقات في الخارج وتخصيص وقت للراحة واللعب. امتلاك حيوان أليف يعني الحفاظ على روتينٍ ونظام معيّن بشكلٍ مشابه لامتلاك طفلٍ صغير. فالحيوانات الأليفة تستيقظ عادةً في الوقت نفسه كل يومٍ في الصباح، تحتاج للإطعام، والتنزّه...الخ. وامتلاك نظام حياة محدّد يعني الاستمراريّة والاستقرار، لذلك فإنّ امتلاك حيوانٍ أليف يزيد من إنتاجيّتك. إضافةً إلى ذلك، فقد أظهرت الأبحاث أن الأشخاص الذين يمتلكون حيوانات أليفة تقل احتمالية إصابتهم بالحزن أو الاكتئاب. 6. كون علاقات على الإنترنت ذكرنا سابقًا الفائدة التي تعود عليك من انتمائك لمجتمعٍ ما. أن يكون لديك مجموعةٌ من الأشخاص الذين تذهب لمحادثتهم من وقتٍ لآخر -سواءً تكلّمتم عن مشاكل العملاء أو عن أحد الأمور الترفيهيّة كالأفلام أو الألبومات- يعني أنّك لن تشعر أبدًا بالوحدة والعزلة. حتى إن كنت تُحادث شخصًا على فيس بوك أو Slack، امتلاك هذا النوع من التواصل يجعلك تشعر أنّك سعيدٌ وغير منعزل. التواصل مع الآخرين أداةً قوية نستطيع استعمالها لصالحنا. حاول أن تجد مجموعة أشخاصٍ على الإنترنت تستطيع التواصل والتحدّث معهم باستمرار. هذا المقال بأكمله استُلهم من محادثةٍ من هذا النوع! هناك الكثير من المجتمعات الإلكترونية التي تناسب مختلف الاهتمامات وهي رائعةٌ لكي تشعر أنك على تواصلٍ مع الآخرين ولأنها تمكنّك من الالتقاء بأشخاصٍ لهم نفس اهتماماتك. حسوب I/O مثلًا هو مجتمع عربي يمكّن المستخدمين من طرح مواضيع بغرض النقاش وتبادل الأفكار، كذلك يمكنك على حسوب I/O متابعة العديد من المجتمعات في مجالات تهمك والمساهمة ببناء مجتمعات أخرى إن رغبت بذلك. الوعي الذاتي زيادة وعيك حول كيفية قضائك لوقتك، ومع من تقضيه وفي ماذا، هي الخطوة الأولى لتخطي الإحساس بالعزلة والوحدة. إذا وجدت نفسك مرهقًا تعمل على مدار الساعة، امنح نفسك عطلة نهاية أسبوعٍ لتفعل شيئًا تحبه. جميعنا نحتاج لأوقات الراحة لئلا ننهار ونتوقف عن العمل. حاول أن تخصّص أوقاتًا للتفاعل المهني والاجتماعي في نظام حياتك. ترجمة -وبتصرف- للمقال 6ways to overcome loneliness as a freelancer. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  16. إنّ التعامل مع المتذمرين والحاقدين على وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن يكون أمرًا عسيرًا وشائكًا. ولذلك أنت بحاجة إلى إطار عمل لمساعدتك على القيام بذلك بطريقة صحيحة وفعّالة. يمكن تمثيل هذا الإطار بالقواعد الخمس التالية: العثور على جميع الشكاوى (الإشارات mentions) إظهار التعاطف الإجابة علنًا الرد مرتين فقط على أقصى تقدير الانتقال إلى منصّة تواصل أخرى ربما لاحظت أنّني لم أشمل "الرد السريع" ضمن القواعد، وهذا لأن السرعة هي من الأمور البديهية عندما يتعلّق الأمر بالرد على وسائل التواصل الاجتماعي. ففي هذه الأيام، يتوقّع 40% من جميع المتذمرين على وسائل التواصل الاجتماعي الذين يتوقعون ردًا على شكاويهم، أن يتلقوا الإجابة في غضون 60 دقيقة، وفقًا لبحث أجريته لكتابي Hug Your Haters (عانق/احتضن كارهيك). مع ذلك، يبلغ متوسط الوقت الذي تستغرقه الشركات للرد خمس ساعات في الواقع. إنّ إغلاق هذه الفجوة أمر بالغ الأهمية، ويجب أن يكون محور التركيز لأي برنامج نموذجي لخدمة العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي. في هذا المقال سنلقي نظرة عميقة على القواعد المذكورة لمساعدتك في التعامل مع الشكاوى على وسائل التواصل الاجتماعي. لننطلق! 1. اعثر على جميع الشكاوى (الإشارات mention) من المستحيل أن تعانق المتذمرين الذين لم تلتقِ بهم أبدًا. في السابق، وفي وسائل الدعم غير العلنية كالهاتف، لم يكن هذا الأمر يشكّل مشكلة. فإذا اتصل أحدهم بشركتك، سيكون لديك علم بذلك. إما ستتم الإجابة على المكالمة، أو سيترك المتصل رسالة صوتية لتسمعها فيما بعد. والشيء نفسه ينطبق على البريد الإلكتروني، فلا حاجة لقيامك بالتحرّيات للعثور على الشكاوى، فستظهر لك على حاسوبك، هاتفك الذكي، أو جهازك اللوحي. لكن المهمة ستصبح أصعب على وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من مواقع شكاوى العملاء على الإنترنت. وبصورة عامة، يجب على جميع الشركات أن تستخدم برنامج استماع اجتماعي، كتطبيق Respond الذي يعتبر من الخيارات الرائعة. وإذا كانت الشركة من الشركات الكبيرة، فيمكن أن تستخدم أيضًا الحزم المتخصصة التي تقوم برصد مواقع المراجعات، مثل Yelp أو غيره. تطبيقات الويب هي من الأدوات المفيدة في السعي للعثور على التغذية الراجعة للعملاء على الشبكات الاجتماعية، لأنّ أغلب التغذية الراجعة لا يتم فيها ذكر اسم الشركة على وجه التحديد. إذ أنّ عدد الناس الذي يطرحون شكاويهم على الشبكات الاجتماعية ويتوقّعون الرد من الشركة لا يتجاوز قرابة النصف فقط، لذلك في كثير من الحالات، لا يعبّرون عن شكاويهم بطريقة تشير إلى الشركة بشكل واضح. مثلا، لا يقومون بوسم اسم العلامة التجارية (بمعنى، لا يعملون لها mention). لقد تعاونت شركة خدمات العملاء الاجتماعية، Conversocial، مع جامعة نيويورك على إجراء بحث وجد من خلاله أنّ ثلث التغريدات إلى الشركات كانت تتمحور حول مشاكل خدمة العملاء، لكن 3% فقط منها احتوت على اسم حساب الشركة على تويتر مع رمز @. وهذا يعني أنّ العديد من الإشارات إلى شركتك على الإنترنت، على تويتر أو غيره، يمكن أن تكون غير مباشرة. ولهذا السبب من المهم جدًا امتلاك نظام يقوم برصد تلك الشكاوى والتعليقات. 2. أظهر التعاطف بالرغم من أنّ المتذمرين والكارهين قد لا يتوقعون الرد من الشركات، إلا أنّهم بالتأكيد يرغبون في وجود جمهور يدعمهم ويواسيهم. ولهذا السبب قاموا بتعظيم المشكلة ونشر شكواهم بشكل علني. فهم يريدون من الجمهور أن يؤيدهم بمختلف التعليقات التي تشابه هذا النمط: "لا أصدّق! كيف يجرؤون على معاملتك بهذه الطريقة!". كثيرًا ما تمتلئ الشكاوى بلغة تتذبذب ما بين الفظّة والعنيفة لخلق رد الفعل الذي يسعون إليه من الجمهور، وعلى الأرجح منك. فبسبب غضبهم يقومون بكتابة عبارات ناقدة بشدة ونشرها على الإنترنت، مما يثير غضبك أيضًا. عندما تقرأ تعليقًا سلبيًا جدًا عن شركتك (أو عنك)، لن تشعر بالغضب فحسب، وإنّما سيتكون لديك رد فعل جسدي حقيقي جدا. التسارع في نبضات القلب، ارتفاع ضغط الدم، والتنفس السريع، هذه ليست الظروف المثالية للرد على شكاوى العملاء بسرعة وتعاطف. ولذلك يجب عليك أن تجد وسيلة للمحافظة على هدوء أعصابك عند مواجهة الشكاوى، أو العثور على أشخاص في شركتك يمكنهم القيام بذلك. لا يصح أبدًا الانخراط في سلسلة من الاتهامات الفظة مع العملاء علنًا على الإنترنت. فلا ينظر الجمهور إلى الشركة على أنّها الطرف الفائز في المناقشة، حتى لو كان الحق معها تمامًا. مع ذلك، ليس من النادر أن يحتدّ النقاش بين المتذمرين والشركة، وهذا يحدث كثيرًا بسبب أنّ الشخص الذي يجيب على شكاوى العميل غير قادر على التعاطف مع العميل ومنع رغبته الفسيولوجية في النزاع. إنّ التفاعل مع المتذمرين على الشبكات الاجتماعية بأسلوب لين وتعاطفي لا يعني أن تتذلل أو تتنازل للعميل، ولا يعني أنّه دائمًا على حق. وإنّما يعني أنّ للعميل رأي مسموع دائمًا، وأنّه يجب عليك أن تعترف، في هذه اللحظة وفي كثير من الأحيان، أنّ الشخص يواجه مشكلة على الأرجح تسببت بها شركتك بطريقة أو بأخرى. ستنجح في تعاملك مع الشكاوى بمجرد استخدام عبارة بسيطة وقصيرة مثل: "أنا آسف/أعتذر". تجنّب نسخ ولصق الإجابات المُعدّة مسبقًا، فهي نادرًا ما تنقل مشاعر التفهّم والتعاطف. فإذا كان لديك موظف في خدمة العملاء، وخصوصًا على الإنترنت، يملك في جعبته أيّة ردود قياسية والتي يبدو عليها كأنها آلية، أو كأنّها منسوخة من مكان ما، تحدث إليه وأرشده. لأنّه في بعض الحالات يمكن أن تكون الردود المُعدّة مسبقًا بنفس سوء عدم الرد أبدًا. 3. قم بالرد علنا يعتبر الرد العلني جزءًا مهمًا من قواعد التعامل مع الشكاوى على الشبكات الاجتماعية. تذكّر أنّ خدمة العملاء على الإنترنت هي بمثابة رياضة جماهيرية. لا شك في أنّك تريد أن ترضي المتذمرين، لكنّ آراء المتفرجين هي الجائزة الكبرى في النهاية. فإذا اختار عميلك التواصل معك بشكل علني، يجب أن ترد عليه بنفس الطريقة، على الأقل في البداية، سواء كنت ستعتذر أو سترد على تعليق إيجابي. لأنّ الرد بشكل خاص سيزعزع أو يهدم الثقة التي اكتسبتها بكونك منفتحًا وشفافًا في كيفية تعاملك مع التغذية الراجعة من العميل. يؤكّد Tim Hansdorf (مؤسس G2Crowd، منصة التقييمات والمراجعات لبرامج B2B) على قوة التعامل العلني، حيث يقول: قد تتساءل: "ما المشكلة إذا قام العميل بوضع مراجعة لنا على Yelp وقمنا بالرد عليه برسالة خاصة؟ على الأقل نحن قمنا بالرد". أولًا، لن يعرف الجمهور أنّك قمت بالرد. ثانيًا، يمكن أن يكون هذا النوع من التبديل بين وسائل التواصل مربكًا للعميل، وخصوصًا إذا كانت هذا ردّك الأول. تخيّل لو كان الموقف معكوسًا. ماذا لو قام أحدهم بإرسال بريد صوتيّ إليك، ثم تردّ عليه على تويتر: "@فلان شكرًا على البريد الصوتي. كيف يمكنني مساعدتك؟ هذا التصرّف سيجعلك تبدو غريبًا بدلًا من متجاوبًا. بالإضافة إلى ذلك، لا تخش حدود التكنولوجيا لوسائل خدمة العملاء العلنية. في الواقع يمكن أن تشعر بالتقييد عندما تُجبر على الرد على تويتر بـ 140 حرف فقط، أو على اتباع قوانين وإرشادات المنتديات التي تبدو في بعض الأحيان غامضة عندما تقوم بصياغة رد في موقع مناقشة أو منتدى. هنا يأتي دورك في إضافة الإبداع إلى ردودك. وهنا ستحصد ثمار التخلّص من الردود المكتوبة مسبقًا وتوعية موظفي فريق خدمة العملاء حول أهمية إضافة التعاطف والطابع الإنساني إلى الردود. إليك مثالًا على ذلك Scott Stratten، هو متحدث ومؤلف لعدد من الكتب، من ضمنها QR Codes Kill Kittens. وهو من البارعين في الأمور التكنولوجية ويقضي الكثير من الوقت على تويتر. بالتالي، عندما أطلقت خدمة الموسيقى Spotify في كندا (يعيش Scott خارج تورونتو)، كان هو أول من اشتكى على تويتر. في الحقيقة، كانت تغريدته عبارة عن ملاحظة أكثر من كونها "شكوى"، وهي الموضحة في الصورة أدناه: لاحظ أنّ Scott ذكر Spotify، لكنّه لم يذكر بالتحديد حسابات تويتر Spotify@ أو SpotifyCares@. وهذه بالضبط الحالة التي أظهرها بحث Conversocial والتي تحدث بنسبة 97%. كان بإمكان فريق Spotify أن يتقيّد بتغريدة من 140 حرف ويرسل إلى Scott ردًا يقول: "نحن نعتذر بخصوص المشكلة التي تواجهها. بإمكانك الاطلاع على الأسئلة الشائعة هنا: (رابط)". لكنهم لم يفعلوا، بل قاموا بأكثر من ذلك بكثير. ردّ فريق خدمة العملاء في Spotify على Scott بتغريدة تضمّنت صورة ملتقطة لقائمة تشغيل مخصصة قاموا بإنشائها خصيصًا من أجله. في هذه القائمة تم ترتيب عناوين الأغاني لتشكَل رسالة من فريق الدعم، كما قاموا بتضمين رابط لقائمة التشغيل المخصصة تلك. وردّهم هذا موضّح في الصورة أدناه: وقد ردّ عليهم Scott بالشيء الوحيد الذي أمكنه في الواقع: والحقيقة المدهشة هي أنّ فريق Spotify قام بعمل كل ذلك خلال 14 ساعة، في الليل (تغريدة Scott الأولية كانت في الساعة التاسعة مساء). وما يدهش أكثر هو أنّ هناك أغنية باسم "And" في مكتبة أغاني Spotify. قد لا يكون عملاؤك دائمًا مثل Scott ينتابهم الفضول أو الحيرة حول أمر ما. في بعض الأحيان يكونون غاضبين جدًا، أو حتى يتعمدون الشكوى لإزعاجك فقط. بغض النظر عن هوية المتذمّر، أنصحك بالرد علنًا، حتى لو كان يتكلّم بطريقة وقحة وفظة، عليك الإجابة بهدوء وبشكل علني. ربّما لن تغيّر طريقتك في الرد سلوك أو موقف ذلك الشخص، فمن المستحيل أن تحوّل ليمونة متعفنة إلى عصير ليمون لأنّ الثمرة فاسدة بالفعل. لكن عندما ترّد بشكل علني، ستُظهر طبعك، قيمك، وإيمانك بأنّ جميع العملاء يستحقون أن يُسمعوا. تابع معنا الجزء الثاني للاطلاع على تتمّة قواعد للتعامل مع الشكاوى على وسائل التواصل الاجتماعي. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 6 Step Playbook for Handling Social Media Complaints لصاحبه: Jay Baer.
  17. سنكمل في هذا المقال ما بدأناه في الجزء الأول حول القواعد التي يجب على فريق خدمة العملاء على الشبكات الاجتماعية اتخاذها كإطار عمل لغرض التعامل مع شكاوى العملاء بكفاءة وفعّالية. 4. قم بالرد مرتين فقط كأقصى تقدير من الأسئلة الشائعة التي تُطرح عليّ بخصوص نظام "عانق كارهيك": ماذا لو قمتُ بالرد على المشتكي، ثم قام بالرد عليّ مرة أخرى بشيء أكثر سلبية؟". يحدث هذا الأمر في كثير من الأحيان، حيث يرى المتذمرون على وسائل التواصل الاجتماعي إجابتك وهم يعتقدون أنّهم في حلبة مصارعة. لكنه لن يحدث أي نزال أو جدال، لأنّك أنت وموظفي خدمة العملاء تعرفون إحدى القواعد الأساسية للتفاعل العلني الفعّال؛ قاعدة "الرد مرتين فقط كأقصى تقدير". هذه القاعدة بسيطة، وقد طوّرتها وأثبتها على مدى 22 عاما بصفتي مسوّقًا على الإنترنت ومستشارًا في تجربة العملاء. القاعدة هي: لا تقم أبدًا بالرد أكثر من مرتين على شخص واحد في محادثة واحدة على الإنترنت. احرص على الالتزام بهذه القاعدة لأن انتهاكها يمكن أن يجرّك إلى دوّامة من السلبية والخصومات. إليك طريقة تطبيقها عمليًا. سنفترض أنّ المتذمّر هو "العميل عمر": العميل عمر: أنتم الأسوأ على الإطلاق. لا أصدق أنّ لديكم الشجاعة لتقديم هذا المُنتج السّيئ مقابل هذا السّعر المُرتفع. الشركة: يبدو أننا لم نرقى إلى مستوى توقعاتك، سيّد عمر. هل بإمكانك إخبارنا المزيد حول مشكلتك، وسنفعل ما بوسعنا لمساعدتك. العميل عمر: وهل يشكل هذا فارقًا. لا أعتقد أنّه بإمكان الحمقى أمثالكم أن يقوموا بإصلاح كل الأخطاء في شركتكم التافهة. الشركة: آسفون لعدم رضاك، ونوّد أن نساعدك إن كان ذلك ممكنًا. من فضلك أرسل لنا رسالة خاصة إن كنت ترغب في إعطائنا فرصة للمحاولة. عند هذه المرحلة، إذا واصل "العميل عمر" التذمّر، اتركه يفعل ذلك ولا تلتف له. فقد قمت بمحاولتين مشروعتين لحل مشكلته، وقد اعترف بصحّة هذا الأمر من خلال الرد عليك مرة أخرى، والجمهور يشهدون على نفس الشيء. حان الوقت الآن لتركه ومواصلة عملك. فلن تجني شيئًا من الرد مرارًا وتكرارًا، قمت بواجبك رسميًا وعلنًا، لا تتوقف عند هذه الشكوى واستمر. لا تُلزمك قاعدة "الرد مرتين فقط" بالرد مرتين دائمًا، وإنّما بعدم الإجابة أكثر من مرّتين أبدًا. ففي معظم السيناريوهات يكون الرد الواحد كافيًا لحل المشكلة. من المفارقات في هذا الأمر أنّه بالرغم من أنّ التفاعلات مع العميل عادة ما تحدث بسرعة في الوسائل العلنية أكثر من الوسائل الخاصة (كالبريد الإلكتروني)، إلا أنّه من المهم عدم الإجابة على الفور على الشبكات الاجتماعية، مواقع المراجعات، أو المنتديات. نعم يجب عليك الرد بسرعة لكن ليس فورًا. لأنّ الردود الفورية خطرة، حيث يمكن أن تعلق في الردود الغاضبة وفي موقف غير مرغوب. 5. الانتقال إلى منصة تواصل أخرى تعني طبيعة الاختصار للعديد من الاتصالات الاجتماعية أنّه قد يكون من المستحيل معالجة شكوى معقّدة بالكامل من خلال تفاعلين اثنين فقط. بالإضافة إلى ذلك قد تحتاج إلى رقم حساب العميل أو أيّة تفاصيل حساسة أخرى لمساعدته، ويجب ألّا تطلب منه عرض تلك المعلومات على مرأى الجميع. ولذلك، بالنسبة لتفاعلات العميل التي تتطلّب بحثًا لكي يتم حلّها، يجب أن يكون هدفك هو الانتقال إلى منصّة تواصل أخرى مع العميل بعد الرد الأولي العلني. تشير 60% من الشركات أنّها غير قادرة على التعامل مع مشاكل العميل من خلال اتصال واحد على وسائل التواصل الاجتماعي. حيث أنّ معظم الاستفسارات عبر هذه الوسائل تتطلّب اتصالًا ثانيًا على الأقل، والذي يتم فيه إحالة العميل إلى وسيلة هاتفية للوصول إلى حل للمشكلة. وهذا يزيد من تكاليف الشركة، لأنّهم يقومون بإضافة مكالمة هاتفية مكلفة إلى الاتصال على وسائل التواصل الاجتماعي غير المكلف نسبيًا. وفي مثل هذه السيناريوهات الشائعة، يضطر العميل الذي اختار الشكوى على الوسائل الاجتماعية إلى التحوّل إلى وسيلة أخرى غير علنية. مع ذلك لا يصح الانتقال إلى وسيلة تواصل أخرى مع جميع العملاء. على سبيل المثال شريحة العملاء الذين لديهم خبرة تقنية واسعة (مثل Scott Stratten) والذين يستخدمون الوسائل العلنية لأنّهم ببساطة يفضّلونها (فهي بيئتهم الطبيعية) وليس بسبب تجارب سابقة سيّئة مع خدمة العملاء، عندما تطلب منهم إجراء مكالمة هاتفية لمتابعة تغريدة، سيكون الأمر بمثابة توجيههم للعودة إلى وسائل قديمة الطراز بالنسبة لهم. هناك طريقة أفضل للتعامل مع مثل هذه الحالات، وهي أنّه كلما احتجت إلى تحويل تفاعل العميل على الوسائل العلنية إلى محادثة أكثر خصوصية، استخدم الوسائل الخاصة لوسيلة الاتصال الحالية. ولحسن الحظ تتيح أغلب الوسائل العلنية تلك الخاصيّة للشركات؛ استفد منها. فإذا اتصل المتذمّر بشركتك عبر تويتر، واحتجت إلى رقم حسابه لتحري الأمر، اعتذر في الرد الأول بتغريدة واطلب منه إرسال رقم حسابه برسالة مباشرة DM. والشيء نفسه ينطبق على Facebook Messenger، إنستجرام، وغيرها من الشبكات الاجتماعية. تقوم بعض الشركات بالتحوّل من الوسيلة العامة إلى الخاصة وتستخدم هذا الانتقال لبناء نوع من التّعاطف ولإضافة لمسة بشرية على هذا التّواصل. ويعتبر تويتر هو الرائد الحالي في مثل هذه الفرص، لأنهم قاموا بتمكين الشركات والمستهلكين من إنشاء فيديوهات قصيرة وإرسالها بدلا من النصوص والصور. كما تقوم شركة فيس بوك بِحَثّ المزيد من الشركات على استخدام تطبيق WhatsApp في الظروف المشابهة. يمكن أن يكون للتفاعل مع المتذمّر بواسطة فيديو تأثيرًا نفسيًا إيجابيًا، حسب ما أشار إليه Michael Maoz من شركة Gartner: مثال على الانتقال إلى وسيلة تواصل أخرى Jet Blue شركة خطوط جوية اتبعت قاعدة الانتقال إلى وسيلة تواصل أخرى في موقف سلبي، وفاجأت المستهلكين جدًا نتيجة لذلك. لقد حدث ذلك لـ Tom Webster الذي أشرف على البحث الذي أجريناه لكتاب Hug Your Haters. Tom هو من المسافرين الدّائمين على خطوط Jet Blue ويعرف كيف من المفترض أن يبدو مظهر وصوت الطائرات. في إحدى رحلاته من بوسطن إلى شارلوت في مقعد في صف مخرج النّجدة بجانب النافذة، سمع Tom صوت قرقعة غير عادية في بداية الرحلة، ولاحظ أن جسم الطائرة ترتفع حراراته باطراد. كانت الطائرة ساخنة الملمس أغلب وقت الرحلة، وكان Tom قلقًا. قام إبلاغ المضيفين، لكنّهم لم يعرفوا ما يجب عليهم القيام به حيال ذلك، وبكل الأحوال لم يتمكّنوا من فعل الكثير في الجو. عند الهبوط، قام Tom بإرسال تغريدة إلى شركة الطيران أبلغهم فيها عن الحادث. لم تقم شركة Jet Blue بالرد على تغريدة Tom فقط أو طلبت منه الاشتراك في سلسلة من الرسائل الخاصة المباشرة، بل قاموا بنشر تغريدة علنية بأنّهم سيقومون بالتحرّي حول المشكلة. لكن لاحقًا، قاموا بالانتقال إلى وسيلة تواصل أخرى. لقد تلقى Tom في غضون ساعات مكالمة هاتفية، على هاتفه المحمول، من أحد كبار المسؤولين في Jet Blue. يقول Tom: توضّح Meacham كيف توصّلوا إلى رقم هاتف Tom: اتضح فيما بعد أن Tom اكتشف مشكلة تحتاج إلى حل: فرط إحماء صندوق التحكّم الذي يشغّل التلفاز المباشر المتوفّر على جميع رحلات Jet Blue. ووفقًا لـ Meacham، تم استبدال جميع الوحدات القديمة. إلى هنا تكون قد أصبحت ملمًا بالقواعد الخمس للتعامل مع الشكاوى على وسائل التواصل الاجتماعي. هذا المقال مستوحى من كتاب Jay Baer الجديد Hug Your Haters: How to Embrace Complaints and Keep Your Customers (عانق كارهيك: كيف تحتوي الشكاوى وتحافظ على عملائك). ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 6 Step Playbook for Handling Social Media Complaintsلصاحبه: Jay Baer.
  18. تقول الكاتبة الأمريكية Helen Keller: يمكن لفوائد التّعاون الاجتماعيّ –التّعاون والتّواصل الذي يتم مع زملاء العمل- أن تمتدّ لما هو أبعد من استكمال مشروع بسيط، فعندما تستثمر ضمن طرق لبناء تعاون اجتماعي داخل فريقك، توَلِّدُ بذلك زخمًا وتزيد من إنتاجية كافّة موظّفي الشّركة. وقد تحدّثت رائدة الأعمال Margaret Heffernan مطوّلًا حول هذا الموضوع في خطابها أثناء فعاليّات TED Talk لشهر يونيو 2015: حيث تقصد هنا التّعاون الاجتماعيّ الذي يعتبر بمثابة الصّمغ الذي يوحّد شركتك، فالتّعاون الذي ينتج عن تكافل الفرق وتفاعلها مع بعضها البعض، يعزّز الثّقة ويساهم في ضخ أفكار جديدة ضمن الشركة. عند ثقة الزّملاء ببعضهم البعض، يسهل عليهم طلب المساعدة من بعضهم البعض، وتضيف Heffernan: وعليه، فإن المحادثات التي تحدث في وقت الاستراحة داخل المكتب تكون مهمّة للغاية. قد تبدو فكرة بناء فريق عمل عن بعد مجنونة نوعًا ما، خصوصًا مع إشارة عدّة دراسات إلى أهميّة التّفاعل الاجتماعيّ في نجاح وإنتاجيّة الموظّفين، فكيف للموظّفين التّفاعل مع بعضهم البعض بشكل كافٍ لبناء الثّقة التي يحتاجونها حتّى يكونوا صادقين ومفيدين إذا لم يعملوا إلى جانب بعضهم البعض؟ الأمر ليس مستحيلًا، هذه هي الطريقة التي اتّبعنا. الصدفة المبرمجة هنالك تقليد جميل في السّويد يدعى Fika، وهي فترة استراحة خلال العمل من أجل إجراء محادثات، شرب القهوة وتناول الكعك، قد يكون أكل الكعك مبرّرًا جذّابًا، إلّا أنّ Fika هي طريقة سهلة تتيح للشركات الاستثمار في التّفاعل الاجتماعي. يتعلّق الأمر أساسًا بتوفير الوقت للمهمة الهامة -لا المستعجلة- للتّواصل مع الزّملاء، وهي عادة تقوّي الصّمغ الذي يوحّد الفريق. نتّبع بدورنا في Help Scout تقليد Fika يوم الجمعة، حيث يخصّص كافّة أعضاء الفريق 15 دقيقة كلّ يوم جمعة من أجل محادثة مرئيّة مع شخص آخر ينتمي لقسم آخر، ليكون هذا بمثابة بديل للمحادثات التي تجري أثناء الاستراحات في المكاتب. ظهرت الفكرة بعد التّجمّع الثاني للفريق، حيث علمنا أنّ موظّفينا قد أحبّوا قضاء وقت مع أناس لا يعملون معهم، قبل أن تتطوّر الفكرة لتكون على أساس منتظم بعد محادثتي مع Liz Hall من موقع Trello، والتي حدّثتني حول تقليد مشابه يحمل أهدافًا مشابهة، والذي يدعى CoffeeTime أو وقت القهوة، وهو تقليد يهدفون من خلاله إلى تسهيل بدء محادثات بين مختلف الفرق، ليتطوّر هذا التّقليد لاحقًا إلى ما يسمّونه في Trello بالسيّد روجرز أو Mr. Rogers، حيث لعب هذا التّقليد دورًا كبيرًا في إبقاء فريق العمل عن بعد -الذي يشكّل نصف الموظّفين في الموقع- مرتبطًا بمقر العمل. وقد عملنا على تبني هذا التّقليد في Help Scout، وبدأنا باتّباعه منذ أكثر من 6 أشهر، مع إضفاء عدة تعديلات عليه مع مرور الوقت. كيفيّة قيامنا بذلك نشكّل ثنائيًّا من كلّ أعضاء الفريق بشكل عشوائي باستخدام جداول جوجل، مع استثناء الثّنائيّات السّابقة وحذف الأشخاص الذين يقضون إجازاتهم. نجمع بين أعضاء الفريق عندما تكون الفرصة مواتية، ننتهز فرصة القيام بتجمّع Fika على أرض الواقع في حال السّفر أو قدوم أحد أعضاء الفريق للمكتب ببوسطن، وإذا كان هنالك عضو جديد بالفريق، سنجمعه بصديقه المقرّب في العمل من أجل إدخاله في جوّ تقليد Fika كل جمعة. بعد الانتهاء من تشكيل الثّنائيّات والجمع بين الأعضاء، نخصّص موضوعًا معيّنًا للأسبوع، ويرجع السّبب في تحديد موضوع معين إلى الانطوائيّة التي تغلب على شخصيات أعضاء الفريق الذين لا يرون بعضهم البعض بشكل دائم، لذا سيكون تحديد موضوع معيّن مفيدًا من أجل تخفيف التّوتّر. ننشر ثنائيّات الأسبوع والموضوع في قناتنا الخاصة بالحدث على Slack، ثم يكون على أعضاء الفريق التّواصل مع بعضهم البعض وتحديد موعد للمحادثة. صحيح أنّ الأمر يبدو مرهقًا بالنّسبة لنشاط أسبوعي، إلا أنّه مهمّ لبناء الثّقة وتوطيد العلاقة بين الموظّفين. لا يمكن أحيانًا معرفة الأشياء التي ستستمرّ لفترة طويلة، لذا ستكون التّجربة مهمّة لمعرفة الأشياء التي تحمل أهميّة كبيرة تجعلها تستمرّ لفترة طويلة، وبما أنّ معظم أعضاء الفريق يتطلّعون دائمًا ليوم الجمعة، فلا يوجد سبب يدفعنا لإيقاف تقليد Fika. ما تعلمناه هذه بعض الأشياء التي تعلّمناها لمن يودّ تبنّي نفس التّقليد لفريق العمل عن بعد: قدّم نسختك من تقليد Fika للفريق كتجربة، حيث عليك أن تخبرهم بأنها مجرّد تجربة في حال شعرت بتردّدهم حول الفكرة، بعدها سيكونون أكثر انفتاحًا عليها. تجنّب محادثات الفيديو الجماعية غير المنظّمة، حيث أنّها لا تكون فعّالة غالبًا مع الأشخاص المنطويين، وهو ما تعلّمناه في البداية. دع حرّية اختيار موعد اللّقاء للموظّفين، حيث أنّ اختيار موعد محدد من طرفك سيكون سلبيًّا بالنّظر إلى اختلاف التّوقيت الزّمني حسب المناطق وأنماط العمل. التجربة، يختلف كلّ فريق عن آخر، لذا فإنّ ما قد يلقى نجاحًا في فريق عمل Trello قد لا ينجح مع فريق Help Scout على سبيل المثال. بغض النّظر عن اسم التّقليد إن كان Fika أو Mr. Rogers أو أيّ اسم آخر، الأهمّ هو جمع أعضاء الفريق مع بعضهم البعض في محادثات ثنائيّة من أجل تقوية الفريق والمساعدة على توليد الزّخم، فالفرق التي تعمل بشكل جيد مع بعضها البعض تستطيع تحقيق أشياء عظيمة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why Water Cooler Talk Matters More Than You Think لصاحبته Becca Van Nederynen.
  19. لرسائل البريد الإلكترونيِّ المكتوبة بشكل سيء تأثيرٌ مماثلٌ لتأثيرِ رسالةِ رومانسية عنوانها "إلى من يهمّه اﻷمر". لا تضيّع وقتك في كتابتها. لكتابة رسائل البريد الإلكترونيّ بعض اﻷساسيّات والقواعد البسيطة التي إن اتُّبعت فإنّها تُنمّي فُرصَ البريد في أن يُفتح، يُنقر على روابطه، ويُحققّ جدواه في النّهاية (التّحويل). يعتمد هذا المقال على معطياتٍ أتاحتها إليزابيث يِن، مؤسِّسة ومديرة شركة LaunchBit. أساسيّات نسبة الفتح open rate تُعدّ نسبة الفتح open rate جيّدةً إذا جاوزت العشرين في المئة، حسَبَ المحتوى. لكن على أحسن تقدير، تُعتبر نسبةُ الفتح لعبة حظٍّ. إذ أنّها تعتمد على قيام عميل البريد الإلكترونيّ الذي يستخدمه المُستقبِل بتحميل صورة gif بحجم بكسلٍ واحد من الخادوم، وهو أمرٌ يتغيّر بتغيُّرِ العديد من العوامل كتطبيق البريد الإلكتروني الذي يستخدمه المُستقبِل والمتصفِّح وكون عنوان المُرسل في قائمة جهات الاتّصال الخاصّة بالمُستقبِل. تتيحُ النُّسخ الحديثة من تطبيقات البريد الإلكترونيّ معاينةً مسبقةً واضحةً تُمكِّن في الغالب من قراءة البريد دون الحاجة إلى "فتحه"، ما يجعل تتبُّع عدد مرّات الفتح غير ممكن أيًّا كانت الطريقة المستخدمة. كما قد قلت آنفًا، لعبةُ حظّ. بإمكانك بلوغ نسبة فتحٍ جيّدة أيًّا كان طول قائمة البريديّة. لكن على أيّة حال، كلّما ازداد عدد المشتركين في القائمة فإنّ ذلك دليل على أنّ النّاس يفتحون الرّسائل، إلّا إذا كنت تعتمد على الاحتيال لدفع النّاس للاشتراك. وفي نفس الصّدد، إذ سجّلت نسبة الفتح لديك انخفاضًا حادًّا فإنّ ذلك مدعاةٌ للقلق ويتوجّب عليك البحث عن أسبابه، فليس ذلك مجرّد شيءٍ عاديّ يحصل نتيجةً لتوسّعك ولكبر حجم قائمتك البريدية. سيبتعد القرّاء مع مرور الوقت لكن في المقابل، إعياء القرّاء reader fatigue أمرٌ مُتوقّع عند العمل على تنمية قائمة مشتركين. قد يشعر مُشترك ما كان قبل ستة أشهر يمعن النّظر في كلّ كلمة تكتبها، أنّك بعد أربع وعشرين رسالة أصبحت تُطنب وتكرّر نفس المعلومات، بل تفقد مهارتك على التّواصل. لا توجد طريقة سهلة أو سريعة لمجابهة هذا اﻷمر، الحلّ الوحيد هو أن تبقي رسائلك دائمًا ذات صلة. ستحسّن بعض الخطط من نسبة الفتح لديك. أفضل الأسلحة هو عنوان الموضوع وخانة المُرسِل. تمكّن فريق حملة باراك أوباما من تحقيق نتائج باهرة باستخدام عناوين للرسائل مثل "Today’s decision" (قرار اليوم)، "I wanted you to be the first to know" (أردت أن تكون أوّل من يعلم)، أو ربّما أفضل ما قاموا به هو مجرّد تحيّة شخصيّة "Hey" (مرحبا). هناك حلول سّريعة أخرى تتضمن أفكارًا مثل استعمال أحرف متميّزة في عنوان الموضوع، تغيير اسم المرسِل لتجنّب الرّتابة، أو تبديل وقت الإرسال. لكن تذكّر بأنّ كافّة طرق التّسويق ستفضي في الأخير إلى نسبة نقرٍ ضئيلة لا محالة. تعمل في أوّل اﻷمر بشكل جيّد، ثم تتوقف. أسباب النّقر على الرّوابط بالإضافة إلى إعياء القرّاء، يوجد أيضا إعياء النّقر ليُأخذ في الحسبان. وبالرّغم من أنّ نسب النّقر click-through rates أدقّ بكثير من نسبة الفتح، لا توجد نسبة مقبولة بشكل شامل طالما أنّ هناك الكثير من الطّرق لوضع الرّوابط. لحسن الحظّ، توجد بعض المبادئ التّوجيهيّة الجيّدة. أوّلا، يؤدي الرابطان اﻷوّل والثّاني إلى الغالبيّة السّاحقة من النّقرات. الاستنتاج الظاهر لهذا هو أن لا تقوم بدفن الدّعوة إلى الإجراء Call to action في الرّابط السّابع أسفل الصّفحة. لا تقم بدفن الرّوابط المهمّة. تُستثنى من هذا النّشرات الموجزة والرّسائل الإخبارية التّي تُنقر الرّوابط فيها على التّساوي وتمثّل كلُّها نفسَ الدّعوة إلى الإجراء (اذهب هنا، واقرأ هذه). ثانيًا، الرّسائل التّي تكون على شكل نشرات موجزة بروابط واضحة اﻷماكن لها نسبة نقرٍ أكبر بكثير ممّا إذا كانت الرّوابط مبعثرة هنا وهناك. شكل الرّسالة يهمّ أسلوب الرّوابط يهمّ ثالثا، من اﻷسباب التّي تقلّل نسبة النّقر هو عدم وضوح الرّوابط. كما هو مبيّن أدناه، يؤدّي التّنسيق السّيء للرّابط إلى تقليص نسبة النّقر عليه إلى النّصف. تأكّد إذًا من أنّ الرّوابط واضحة، وفضّل الوضوح على الجمال؛ مهمّتك هو الحصول على النّقرات وليس أن تصير خبير جماليّات. حفّزهم ليقوموا بالنّقر أخيرًا، الشّي الذي ينساه الجميع هو أنّه لا قيمة لكلّ هذه الأمور إذا لم تكن قد أقنعت قرّاءك بقيمة أن يقوموا بما تطلبه منهم. أكبر مشكلة أراها في الرّسائل الإلكترونيّة التي يرسلها أصحاب منتجات الويب هو إبقاء التركيز أبدًا على أنفسهم وعلى منتجاتهم بدل عملائهم. لا ينبغي للأمر أن يكون عمّا تودّ أن تقوله أنت ولكن عمّا يريدون أن يعرفونه هم. ينصح أسطورة التّسويق درايتن بيرد أن تسأل نفسك في آخر كلّ جملة تكتبها: "مالذي قد يودّ القارئ أن يعرفه بعد هذا؟" واعتمد على ذلك في كتابة جملتك التّالية. يمكنك بسرعةٍ معرفة ما إذا كانت الرسالة ستبلي البلاء الحسن عن طريق تجربتها مع عميل أو قارئ لا تعرفه. اقرأها عليه. فإن وجدّته غير مهتم، فالرّسالة غير مثيرة للاهتمام. وإذا كانت غير مثيرة للاهتمام فلن تجدي. وإذا كانت لن تجدي فلا ترسلها. تعمل الرّسائل الرّديئة على تقليص قائمتك البريدية، وأيضا على تضييع وقت الجميع. اجتهد أكثر. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Email 101: Opens, Clicks, Conversions لصاحبه Des Traynor (مُؤسّس خدمة Intercom).
  20. إذا كنت تريد نمو أعمالك بالعالم الرقمي ستحتاج بناء قائمة بريدية خاصة بك، فلا تختلق الأعذار كعدم توفر الوقت أو خبرتك القليلة بالأمر، فبالنسبة للخبرة ستجد بهذا الدليل كل ما تحتاجه لبناء قائمة بريدية، وكيف تحصل على مشتركين ببساطة .. يبقى أن توفر لنفسك بعض الوقت لقراءة الخطوات وتطبيقها وقتما شئت. تكمن أهمية القوائم البريدية في أنها أفضل الطرق لبناء علاقة جيدة مع الزبائن والعملاء الجدد، فرسالة بريد ترسلها لعميلك تعني أنك تهتم له وترغب في توفير كل الإفادة له وتقديم المنتجات المرتبطة به بعد تسجيله بالقائمة البريدية. "المال في القائمة" كما يقال في مجال الأعمال، كما أنه صعب على مبدعي المنتجات الرقمية الحصول على زبائن جدد، فكيف يستطيع البائع المحافظة على الاتصال بهذا العميل إذا لم يمتلك وسيلة اتصال به، بدون علاقة جيدة ومستمرة مع الزبائن فإن جهودك لتسويق منتجاتك ربما تحتاج أن تعيدها في كل مرة تطلق منتج رقمي. كيف تبني قائمة بريدية؟لبناء قائمة بريدية ستحتاج استخدام أحد الخدمات المدفوعة أو المجانية على الويب كمواقع (mailchimp–Aweber–getresponse) تستطيع بعدها استهداف قوائمك البريدية بحملات تسويقية ومواد مجانية، نعم فيمكن لك إنشاء أكثر من قائمة حسب اهتمامتهم أو صفاتهم المشتركة. بكتاب "دليلك المختصر لبيع المنتجات الرقمية" تم شرح موقع Aweber وهي خدمة مدفوعة يمكنك اختيارها حسب إمكانياتك والمميزات التي يقدمها الموقع، وكذلك الأمر بالنسبة لـ getresponse، أما mailchimp فهو يتيح لك استخدام حساب مجاني بسعة 2000 مشترك، وهو أمر جيد إذا كنت تريد أن تبدأ به، ثم الانتقال للحساب المدفوع بعد نمو عملك ببيع المنتجات الرقمية. كيفية استخدام mailchimpبعد التسجيل بموقع mailchimp فإن أول خطواتك هي عمل قائمتك البريدية الأولى ويتيح لك الموقع إضافة القائمة من خيار import أو يدويًا إذا كنت تمتلك قوائم بريدية مسبقًا، إلا انك يجب أن تنتبه لعدم وضع بريد لم يصرح لك صاحبه بذلك، أو تقوم بشراء قوائم بريدية بأي طريقةٍ كانت، فهذا أسوء من عدم إنشاء واحدة أصلاً، لأنك بذلك ستضع نفسك رسميًا برسائل الإزعاج وستُصنّف بأذهان أولئك العملاء تحت بند SPAM ليس فقط بالبريد ولكن أيضًا موقعك ومنتجاتك. بعد التسجيل وفي حال أنك لم تمتلك قائمة بريدية مسبقًا، فما تحتاجه هو أن تنشئ استمارة التسجيل التي ستحصل من خلالها على بُرُد العملاء وبياناتهم، ويوفر الموقع أكثر من نوع لاستمارة التسجيل، فتسطيع مثلاً عبر رقم 2 أن تحصل على شفرة الاستمارة لوضعها بأي مكان بموقعك، ومن خلال رقم 1 إنشاء استمارات عامة وتصميمها كما يناسبك، أم الخيار الثالث فهو لعمل استمارات تسجيل بخاصية النوافذ المنبثقة. فلنفترض مثلا أنك على مدار العام تقوم بعمل 10 كتب إلكترونية، فمن المهم أن تستهدف عملائك على مدار العام -في الغالب- على ثلاث مراحل، مرحلة قبل الإطلاق، مرحلة الإطلاق، ومرحلة المتابعة لكل منتج، وتحتاج استهداف المشتركين الجدد والذين لم يشتروا منتجاتك بعد، تستطيع ببساطة عمل كل هذا عن طريق استخدام الحملات. كيف تحصل على المشتركين؟تقريبًا لا أحد يرغب في زيادة رسائل صندوق الوارد إلا إذا كان سينال من ورائها فائدة أو شيء قيم، كمنتج مجاني، أو مقالة غنية بالمعلومات، وهذا كل ما تريد معرفته لتبدأ في الحصول على مشتركين بقائمتك البريدية، فلا أحد سيعطيك بريده للاشيء، هو يتوقع أن ينال فائدة أو شيء قيّم كل مرة. وفّر شيء قيّم مقابل التسجيل بقائمتك البريدية وستجد من يسجل بقائمتك بصدر رحب. 10 أفكار للحملات والرسائل البريديةلا فائدة من إنشاء قائمة بريدية طالما لن تبني علاقة جيدة مع المشتركين، لذلك فإن إيجاد أفكار جيدة لاستهداف العملاء والزبائن عبر القوائم البريدية من الأمور الهامة التي يجب أن تتابعها بين الحين والآخر، إذا كان لديك قائمة بريدية مليئة بالمشتركين الخاملين .. ولا تدري كيف توطد علاقتك معهم، فهذه 10 أفكار يمكنك استخدامها بأقرب وقت. 1. نصائح وإرشاداتالنصائح والإرشادات من الأمور التي يسعى الناس لها دومًا، فشخص لا يدري كيف يصلح شيء .. سيريد نصيحتك بالتأكيد، آخر لا يعلم كيف ينال وظيفة، كل شخص لديه مشكلة أو أمر بسيط لا يعرف كيف يتعامل به، دورك أن تقدم هذه النصائح مجانًا بشيء من الخصوصية لمشتركي قائمتك البريدية، كلما كانت النصائح بتخصصك ومجال عملك كلما كان ذلك أفضل وبنيت هويتك التسويقية عندهم. 2. التحذيرات والتنبيهاتإذا كان لديك قائمة خاصة ببعض المتعلمين المبتدئين فإنك ستحتاج أن ترسل لهم بعض التنبيهات أو الأخطاء التي قد يقعوا بها، مع توفير أسباب مقنعة لتلك التحذيرات والتنبيهات من خلال تجارب ودراسات للحالات. 3. أهم مقالات الأسبوعيمكنك تثبيت رسالة أسبوعية لأهم مقالات الأسبوع التي نُشرت بموقعك، مع توفير وصف بسيط لكل موضوع واستخدام بعض قواعد كتابة الإعلانات copywriting حتى يزيد معدل الزيارات بموقعك. 4. مقابلة مع أحد العملاءإذا أُعجب أحد زبائنك بمنتج معين فلمَ لا تنشر كلمته، اعرض عليه مقابلة شخصية عبر سكايب أو على بمقالة على صورة سؤال وجواب وأرسلها لقائمتك البريدية فلا أقوى من تسويق “السمعة” والدليل الاجتماعي. 5. استطلاعات الرأيقد تكون من الأمور الحكيمة القيام باستطلاع رأي بين الحين والآخر، فأنت بذلك تؤكد على أهمية آراء زبائنك وتستفيد من الاستطلاع بتوفير منتج يخدم احتياجات الزبائن. 6. أكثر المنشورات مشاركة هذا الشهرمرة أخرى وأهمية 3الدليل الاجتماعي social proof3، بإعلام عملائك بالمقالات الشهيرة بموقعك فإنك تؤكد على ريادتك لمجالك وتزيد من انتشار هذه المنشورات أكثر وأكثر. 7. مقابلة مع متخصصإذا كان يشغل بال عملائك شيء ما يحيرهم، فلمَ لا تقدم لهم الفصل في هذا الأمر عن طريق مقابلة مع متخصص زميل بنفس المجال، بفعل ذلك تبني ثقة الزبائن والعملاء فما تريده هو الوصول للحل حتى ولو مقابلة مع منافس خبير، تتجاذبان مع بعضكما البعض الحديث ما يزيد الأمر تشويقًا وإفادة. 8. اشرح كيف نجحت .. وشارك فشلكمشاركتك نجاحاتك مع العملاء من الأمور الجيدة التي تعود عليك وعليهم بالنفع على حد سواء، فسيستفيد جمهورك ويتعرفوا على طرقك، وسيزيد ارتباطهم بمنتجاتك لارتباطهم بقصص نجاحك. كذلك الأمر بالنسبة للأمور التي لم توفق بها، فتستطيع مشاركتهم تجاربك وماذا يمكنهم أن يتعلموا منها. 9. الأدلة الشاملةلن تجد شيئًا ينفع جمهورك أفضل من الأدلة الشاملة حول موضوعات تشغلهم، فكثير من الناس يتعب بالبحث هنا وهناك لإيجاد حل أو طريقة لفعل أمر ما، فتخيل فرحته عندما ترسل له دليل شامل يوفر له كل الخطوات والمصادر التي يحتاجها .. حبّذا لو كان كتاب إلكتروني. 10. عروض توضيحية وإنفوجرافيكأسرع وسيلة للتصفح والاستفادة هي المحتوى البصري، ومن خلال العروض التوضيحية والإنفوجرافيك ستستطيع الوصول للكثير من المشتركين وحثهم على مشاركة هذا المحتوى. التسويق عبر البريد من أشهر أنواع التسويق على الإطلاق، وما لم تهتم به ستخسر فرص عظيمة لبناء مكانك بعالم المنتجات الرقمية، من خلال هذا الدليل تعرفنا كيف تقوم بالاشتراك بخدمة لبناء القائمة البريدية mailchimp، وكيفية الحصول على مشتركين .. الطريقة السهلة، وبعض الأفكار التي يمكنك استخدامها بالحملات والرسائل. إذا كنت تجد شيء آخر يتعلق بالقوائم البريدية لم يذكر هنا .. فبانتظار مشاركتك. مصدر الصور: Pixapay، freepsdfiles. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  21. يعتبر التواصل بين مدير الشركة والموظفين من الأمور الجوهرية التي تتطلب الإدامة، إذ أنّه سيتلاشى ببطء إذا لم تولِه الرعاية والاهتمام. تتغير ممارساتك كمدير مع نمو شركتك وتوسعها لتضم المزيد من الموظفين، وما كان ينجح من الممارسات مع مجموعة من 6 أشخاص لا يمكن أن ينجح مع 20 شخص. إلا أن هناك ممارسة يجب ألّا تتغير مهما توسعت شركتك، والتي تعتبر الحل الأفضل لمعالجة تلك المشاكل، ألا وهي المحادثات الثُنائية مع الموظفين (one-on-one). ومهما كانت المسؤوليات على عاتقك كمدير، يجب ألا يكون عذرك هو عدم توفر الوقت لتلك المحادثات، لأنّك بذلك تعترف أنّ شؤون الآخرين لها الأسبقية على موظفيك. فيما يلي بعض الطرق لبدء المحادثات المباشرة، إدامتها، والحصول على الفائدة القصوى منها. حدد موعدها وتجنب إلغاءها حاول قدر استطاعتك ألّا تلغي المحادثة، وإذا اضطررت إلى تغيير الموعد، يجب أن تبرر ذلك بسبب وجيه. لا تستخدم عذرًا مثل "لا أظن أنّ لدينا الكثير من الأمور لنناقشها"، فهذا سيعود على الشخص المقابل بالضرر، وعليك أيضًا. ستُجرى المحادثة بالفعل إذا قمت بوضعها على تقويمك. أمّا نظام إجراء المحادثات دون سابق إعداد فهو غير محبّذ ولا أؤيّده؛ هل أنت على استعداد للمخاطرة واعتماد سياسة الباب المفتوح، حيث تقدم وعودًا بكل شيء ولا تنفذ منها أي شيء؟ سمها "محادثة ثنائية" لا غير قد تبدو لك هذه النقطة شكلية فقط ولا قيمة لها، لكن التسميات تخلق الروايات. تُعنى المحادثات الثُنائية بالحديث بين شخصين، وقول أي شيء يريدان قوله مهما كان؛ أي أنّ كل شيء مسموح. حيث أنّ الحديث المباشر الذي يجعل الأمر يبدو وكأنّه مناقشة مفتوحة هو الذي يساعدك على تحقيق التقدم. فإذا كان الغرض من المحادثة مناقشة موضوع معين، يجب أن يستعد كلا الطرفين لذكر كل ما يتعلّق بذلك الموضوع. استخدم الوسيلة ذات الطابع الشخصي أجر المحادثات شخصيًا ووجها لوجه إذا كنت تستطيع فعل ذلك. أمّا إذا كان فريقك يعمل عن بعد، أكّد على أن يتحدث الجميع عبر الفيديو. حيث أن رؤية الأشخاص الذين تتعامل معهم من الأمور الإيجابية، فلغة الجسد تختصر الكثير وتوضّح الكثير. يستحق التواصل الإنساني القيام بمحادثة إضافية لمرة واحدة في الأسبوع، حتّى وإن لم تكن لغرض معيّن. انظر إلى الناس الذي تتحدث معهم، قد يكون هذا الطلب صغيرًا ولكنّه يؤتي ثمارًا عظيمة. احرص على احتساب نسبة الإجراء لكل قرار Action Per Decision وهذا ما ينصح به Michael Lopp في كتابه Managing Humans: في المحادثات المباشرة، ليس هناك أسوأ من الحديث عن نفس النّقاط والمشاكل في أكثر من لقاء. في كثير من الأحيان ستُنهي المحادثة متحمسًا ولديك الكثير من الأمور للنظر فيها، لكن لا فائدة من كل ذلك إذا لم تكن تُنفّذ أيّا مما تم الحديث والاتّفاق حوله في اللّقاء السّابق. ومن دون هذه النّتائج فلا فائدة من عقد هذه اللّقاءات التي لن ينتج عنها سوى هزّ للثّقة ما بين طرفي اللقاء بسبب عدم الوفاء بالوعود المُتفّق عليها في اللقاءات السّابقة. يجب أن تنتهي المحادثة المباشرة باتفاق على تنفيذ القرارات. وهذا ما يؤكّد عليه Jason Evanish ، فلا تعتبر المحادثة مجدية ما لم تتم متابعة القرارات التي اتخذت خلالها. يقترح Jason أن تبدأ بطرح هذين السؤالين: ما الأمر الذي يمكنني أن أحاسبك على تنفيذه في محادثتنا القادمة؟ ما الأمر الذي يمكن أن أكون محُاسَبًا على تنفيذه في محادثتنا القادمة؟ وفي بداية المحادثة القادمة، أكّد على مناقشة التقدم الذي تم إحرازه؛ هل نفذتما القرارات التي اتفقتما على تنفيذه؟ فإذا كانت الإجابة بالإيجاب ستؤدي إلى تحقيق التقدم، التحفيز، والثقة بين الطرفين. تحدث عن المسارات المهنية Careers بين فترة وأخرى في بداية تأسيس الشركات يشغل الموظفون أكثر من منصب ويحملون الكثير من المسؤوليات على عاتقهم بغض النظر عن تخصصاتهم، ولا بد من أنّك تعرف هذا الشعور إذا كنت تنتمي إلى شركة ما منذ أيامها الأولى. لكن مع تطور الشركات، وعند مرحلة معينة سيقتضي النمو أن تتشكل الأقسام، عندها يصبح الموظفون بحاجة إلى معرفة وجهة الشركة ووجهتم داخل الشركة، وسيبدؤون بالتساؤل عن العمل المرجو منهم وكيف ستتطوّر مسمياتهم الوظيفية. عندما تغض النظر عن هذا النوع من المناقشات سيبدأ الموظفون بالقلق لأنّ مسار حياتهم المهنية هو من المسائل المهمة حتى في الشركات الراسخة. وإذا كان دور القيادة لا يصلح للجميع (أو لا يرغب الجميع بأخذ دور القائد)، من الذي سيطرح هذه المسألة خلال المحادثة المباشرة؟ إنّها مهمتك أنت كمدير أو قائد للفريق. حضر للمحادثة بشكل مناسب من الصعب توصيل الأفكار الوليدة التي لم تتخذ شكلًا محددًا بعد. ولذلك يجب على كلا طرفي المحادثة إعداد التفاصيل التي ستساعد على توضيح الاقتراحات المجرّدة. في الأسبوع الماضي، قمت بإنشاء نموذجين سريعين mockup قبل المحادثة المباشرة وقمت بإرسالها إلى مديرة التّسويق. كنت أعرف أنّه بفعلي لذلك سأتجنّب النقاش الذي لا طائل منه والحاجة إلى شرح الكثير من التفاصيل. وبلفتة صغيرة كهذه، استطعت توفير الوقت لمناقشة المسائل التي حلت محل توضيح النماذج لمدة 15 دقيقة. استغل شتى الوسائل مهما كانت بسيطة لجعل القضايا الأساسية للمحادثة واضحة ومفهومة. قلل وقت الحديث حول تحديثات الحالة لا يعني هذا أن تحديثات الحالة أو الحديث عما يجري خلال الأسبوع/الشهر يجب أن يُلغى نهائيًا في المحادثات المباشرة، لكن قضاء الكثير من الوقت في مناقشتها سيتلف المغزى من هذه المحادثات. يعتمد الفريق في Help Scout على فيديو يتم تقديمه يوم الإثنين من كل أسبوع بواسطة المسؤولة عن قسم الموارد البشرية، وبعدها يعقد قسم التسويق لقاءً نهاية كل يوم إثنين. يتيح لنا هذا النوع من الاجتماعات الاطلاع على تحديثات الحالة ومعرفة الأمور التي تتطلب المناقشة، بالإضافة إلى الاستمتاع برؤية بعضنا البعض. لكن ما الذي نقصده بـ "تحديثات الحالة": باختصار، جميع المعلومات المُتعلّقة بسير الشّركة والتي تهم الجميع أو فريقا بأكمله. بعبارة أخرى قلّل المعلومات التي يمكن الحديث عنها مع المجموعات لإتاحة المزيد من الوقت لإجراء مناقشة شخصية أثناء المحادثة الثُنائية. كن على استعداد لإجراء المحادثات الصعبة من الصعب التصديق أنّ جميع الأمور على ما يُرام إذا لم تكن لديك محادثات صعبة بين حين وآخر؛ على الأرجح سيكون السبب هو خوف الناس من التحدث. يصف Michael Lopp في كتابه Managing Human مثل تلك اللحظات بـ "فوهة البركان". ومع أنّها ليست بخطورة الكوارث أو الانهيارات، لكن ينبغي لك أن تبدأ في التعامل معها عندما يبدأ شيء ما بالانبعاث. في البداية استمع فحسب، دع الطرف الثاني ينفّس (يتحدّث)، واترك التنفيس يأخذ مجراه، إلّا إذا بدأ الأمور تأخذ منحنى تكراريًا وأصبح الطّرف الثاني يُكرّر نفس الأفكار. وبعد أن ينفّس عن كل شيء، أظهر تجاوبك بسرعة لكي تستطيع إعادة التركيز على تحقيق نتائج إيجابية. في بعض الأحيان يكفي أن تستمع فقط، لكن عندما تُقابَل الشكوى الحقيقة بوعود لا تقوم بالوفاء بها، فأعلم أنّ هذا سيكون سببًا للعديد من المشاكل القادمة. وفي هذه الحالة يجب أن تكون مسؤولًا عن القرارات المتفق عليها أكثر من أي وقت مضى. وأخيرًا، تذكّر أنّك بأصغر الأفعال يمكن أن تُشعِر الشخص المقابل بأنّك تُصغي لحديثه (كتدوين ما يقوله ذلك الشخص). قدر المجهود دائما الانشغال ليس عذرًا لتأجيل أو رفض فكرة المحادثات المباشرة. والوقت الذي تقضيه بالاستماع إلى الناس في شركتك هو الوقت المستثمر بصورة جيّدة. وبخلاف ذلك ستقضي وقتك في التعامل مع النتائج العرضية لعدم الاستماع إليهم وكلفة فقدان مُوظّف ساهم بشكل كبير في الشركة. التواصل مهم للغاية، لذلك خصص وقتًا للحديث مع الناس في شركتك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال A Brief Guide to Better One-on-Ones لصاحبه: Gregory Ciotti.
  22. عندما بدأت بالتسويق لتطبيق الإنترنت الأوّل لي قبل سنتين تقريبًا بدأت بالطريقة التي يتخيلها معظم الناس: بدأت على الإنترنت. تُعدّ تهيئة المواقع لمُحرّكات البحث SEO أداة قويّة، ولكنه يحتاج إلى الكثير من الوقت، كما أني لست ملمًّا بالكثير حول موضوع التسويق ولم أكن أعرف المدّة الزمنية التي يصبح فيها فعّالًا. في المقابل يمكن إعداد وتهيئة محركات البحث التسويقية والإعلانات على الشبكة العنكبوتية في غضون دقائق، ويمكن لأيّ شخص أن يسجّل في الموقع ويطلق حملته على AdWords. إذا، كيف سيعمل AdWords لأجلك؟كنت أعتقد أنّي أفهم AdWords جيّدًا، حيث أنّي عملت في فريق AdWords API كمتدرّب في شركة Google. سجّلت الدخول في الموقع، وأنشأت حساباً جديدًا، ثم أضفت إليه بعض الإعلانات، وبدأت بانتظار النتائج. كان ذلك عظيمًا، لم أكن مضطرًا إلى مغادرة المكان أو تقديم العروض الفوضوية إلى الناس. يمكن لـ Google أن تخبرني بعدد الأشخاص الذين شاهدوا الإعلان يوميًا. حتى مع مكانتي الصغيرة وكلماتي المفتاحية ذات معدل الاستعمال المنخفض، فإنّي كنت أمتلك ما يكفي للانطلاق. تبيّن لي أن AdWords ليس بسيطًا كما يبدو. ستحتاج إلى صفحات هبوط ذكيّة متقنة الصنع وجيّدة التصميم. لن تكون قادرًا على بيع أي شيء دون وجود حركة زوار ملحوظة، خصوصًا أن نسبة 80% من هذه الحركة لا فائدة منها حتى مع الحملات الجيدة، ومن الأفضل أن لا يكلّفك بعض هذه الحركة الأموال لكل نقرة. بالإضافة إلى ذلك فقد جعل ارتفاع الأسعار من عملية تعلم كتابة الإعلانات، وإدارة الحملات واختبارات A/B وتصميم صفحات الهبوط أمرًا مكلفًا للغاية خاصة في المراحل التمهيدية من العمل. تعدّ كتابة الإعلانات مهارة قيّمة للغاية، ويجب أن تكون هذه الإعلانات موجّهة بعناية لتدفع العميل المحتمل إلى فتح محفظته بدون تفكير. واجهت صعوبة في الإعلان عن منتجي بشكل واضح وجليّ بسبب القيود التي تفرضها الإعلانات ذات النّصوص القصيرة، وقد أنفقت الكثير من المال لأدفع الناس إلى النّقر على الإعلان، ولكنّي كنت أتساءل دائمًا عن سبب عدم رغبتهم في الشراء، كان بالإمكان إضافة الاستبيانات ولكني لا أرى أن الإعلانات النصّية وسيلة صادقة في التواصل مع العميل، وغالبًا ما تساهم العناصر الإضافية في صفحة الهبوط في تقليص معدل التحويل. وبعد عدد من النتائج المخيّبة وإنفاق 150 دولارًا على الإعلانات، لم أحصل على أي شيء، لم أحصل على زبائن جدد، ولم أستطع إدراك السبب الذي يدفع الناس إلى عدم الشراء بعد وصولهم إلى صفحتي، وكان هذا محبطًا جدًّا، فالفشل السريع مفيد فقط عندما تكون في طور التعلم. تكلّمت بالطبع مع بعض الأشخاص بهدف تطوير المنتج، وحصلت على العديد من التعليقات الإيجابية والفرص الجيّدة، ولكن الخروج من دائرة علاقاتي كان هو التحدّي الجديد. أوقفت الحملة وقرّرت تجربة شيء جديد، وكنت مستعدًّا لاستنزاف جميع الخيارات، وبعد عدد من التجارب قرّرت تجربة الاتصال غير المرتّب Cold Calling. الهاتف، روبرت. روبرت، الهاتفلا أحد يحبذ الاتصال بالغرباء أو ما يُعرف اصطلاحًا بـ"الاتّصال البارد" (Cold Calling)، فهو لا يجدي نفعًا، ولكنّي لم أشأ الاستسلام، فأجريت بحثًا وحصلت على قائمة من الأرقام، كانت لدي فكرة واضحة عن طبيعة الزبائن الذين سأتعامل معهم، ويمكنني انتقاء أفضل المرشّحين من صفحات المجلات وأدلة الهاتف وصفحات الإنترنت، ولن أخبرك عن قوة فيس بوك أو AdWords في هذا المجال، فقد جمعت معلومات لما يزيد عن 20 عميلًا دون بذل الكثير من الجهد. سارت بسلاسة ودون مشاكل تذكر، ولكن فكرة الاتصال بأناس غرباء لتقديم عرض عن منتج أو ترتيب لقاء كانت فكرة مرعبة. لم أكن خائفًا من الرفض بقدر ما كانت خائفًا من معرفة أن فكرتي كانت سيئة وغير نافعة وأن ما أقوم به ليس سوى مضيعة للوقت. ولكن بعد أن أجريت اتصالًا أو اتصالين وسمعت طلب البريد الصوتي، هنّأت نفسي على تجاوزها لمخاوفها واعتبرت ذلك اليوم يومًا ناجحًا. بعد أسبوع آخر من التهنئة الذاتية والأعذار السيئة، قمت بالفعل بالتواصل مع جهات مختلفة عبر الهاتف، وكانوا جميعًا سعداء بالتحدث معي لبضع دقائق، ولكن فقط عندما لا أحاول بيعهم أي شيء مقدّمًا. عندما راجعت ملاحظاتي من المكالمات السابقة، وجدت أني غالبًا ما كنت أنسى طرح أسئلة معيّنة، أو لا أفلح في جمع المعلومات الوافية التي كنت أرغب في الحصول عليها فعلًا. لديّ بعض التحفّظات من وجهة نظري حول مسألة أنّي أبدو بائعًا، وقد آذاني ذلك كثيرًا في مكالماتي الأولى، لأني اتّخذت من ذلك عذرًا لتجنّب الردّ على الرفض الذي قد ألقاه أو التحضير للمكالمة. ولمعالجة ذلك، بدأت بكتابة جميع تفاعلاتي على الهاتف، ودوّنت الملاحظات حول ما قابلته من اعتراض أو قبول. كنت في بادئ الأمر أقدّم نفسي بعبارتين أو ثلاث أتكلّم فيها عنّي وما أنوي القيام به، وكانت بهذه الصيغة غالبًا: لم يكن هذا جيّدًا، إذ أنّي أستهلّ كلامي بالكثير من المعلومات وأبدو وكأني أحاول بيع شيء ما مقدَّمًا، حتى وإن لم يكن هذا جليًّا؛ لذا أعدت صياغة النصّ بعد بضع مكالمات ليصبح كالتالي: لقد تطوّر الأمر، إذ أنّي بدأت بالحديث عنهم مباشرة وبيّنت لهم أني قد قمت بواجبي تجاههم (أي أنني بحثت عنهم وعلمت ما يقومون به)، وهذا يساعد كثيرًا على التواصل مع الناس، ولكن كن حذرًا من المبالغة في ذلك، فمن المحتمل أن ينقلب الأمر عليك. دفعت هذه العبارات الناس إلى الحديث، وهي طريقة جيّدة لدفع العلاقة الرسميّة إلى الاستمرار، ولكنها ستحددّ كذلك المدى الذي يمكنك إيصال المحادثة إليه، وقد ساعد كلّ ذلك على أن أشعر بالطمأنينة، وأن أنهي المكالمة بشكل لائق. أهمّ ما أدركته هو أنّ الرفض -سواء كان مباشرًا أو غير مباشر- ليس شيئًا مهمًّا بحدّ ذاته، فربما أتنبّه إلى ميزة يمكنني إضافتها، أو يذكّرني أحد العملاء لأمر كنت غافلًا عنه، أو لربّما تتكون عندي صورة واضحة عن طبيعة العملاء الّذين أودّ التعامل معهم بالفعل. على سبيل المثال تحوّلت إحدى المكالمات التي أجريتها إلى حوار ممتع مع رجل يعيش في الجوار، ولديه شغف كبير بمجال ريادة الأعمال، إذ أنه درس هذا المجال في جامعة هارفرد وكان تنفيذيًّا في الشركة الناشئة التي تولّت مهمة بناء أول سكّة قطار من قلب الأراضي الزراعية في البرازيل إلى مدينة ساوباولو، وقد اتّخذ من رعاية الغزلان هواية لما بعد التقاعد، وكان هذا حال الكثير من الأشخاص الذين تكلّمت معهم، إذ أنّ أغلبهم كان رائد أعمال سابق وقد بدأ العمل في مجال رعاية الغزلان ذات الذنب الأبيض كهواية ما بعد التقاعد. منحني ذلك القدرة على التواصل بصفتي شابًّا يحاول البدء بمشروع تجاريّ جديد، وكان للّهجة التي أستخدمها وطبيعة الأسئلة التي أطرحها الأثر الكبير في توطيد العلاقة، فقد استخدمت عبارات مثل "أحاول البدء بمشروع جانبيّ" أو "أحاول فهم السوق" أو "أحاول تلبية احتياجات السوق" وما إلى ذلك من عبارات، وقد توصّلت إلى حقيقة مفادها أنّ بإمكاني تطوير علاقتي بالزبائن تدريجيًّا إلا أنّ عليّ تجنب الظهور بمظهر البائع، كما يجب علي إيجاد سبب يدعوهم إلى الحديث معي مرّة أخرى. قرّرت كذلك أن أجري مقابلات مع هؤلاء العملاء في مدونتي وأوفّر لهم إمكانية عرض مواهبهم فيها، وقد ساهم هذا في توفير المحتوى للمدونة، كما أتاح لي شخصيًّا فرصة إضافة المزيد من العملاء إلى قائمتي الشخصيّة، وكذلك الاستزادة في العديد من جوانب العمل. كان هذا هو السبب الذي سيدعو كلّ هؤلاء إلى التحدّث معي مرّة أخرى. لقد تطوّر الأمر كثيرًا؛ لأنّه سيفتح آفاقاً جديدة في العلاقات، وهو كذلك دعوة مركّزة للعمل، ويقدّم على الفور شيئًا ما للعملاء، ويجعل من المكالمة الأولى مكالمة قصيرة جدًّا. يمكنني التحدّث بما أريده عندما أقابل العميل شخصيًّا وتساعد لغة الجسد على تنظيم ما سأقوله بكل سهولة ويسر. كنت أجلب معي عادة مجموعة من الأسئلة بالإضافة إلى فكرة عن مقالة في المدوّنة، كما كنت أمطرهم بوابل من الأسئلة حول ما يفعلونه عادة لحلّ المشاكل التي كنت أعمل عليها وكنت حريصًا دائمًا على معرفة ما إذا كان بإمكاني تقديم أي نوع من المساعدة إليهم. كان أحد الأشخاص الذي كلّمتهم عبر الهاتف مرتابًا وقد أخبرني بذلك بالفعل، وسألني عن الذي سأجنيه من كل هذا العمل، وقد وضحت له ذلك بكل أمانة وصدق. من المؤكّد أنّ كل جانب استخدمت فيه هذا العرض ـ سواء أكان مثيرًا للشكّ أم لا ـ قد كان مفيدًا، فقد تجاوزت المواعيد المحدّدة للمقابلات عتبة الأسبوع. لقد حقّقت نجاحًا كبيرًا، ووصلت إلى مرحلة كنت مجبرًا فيها على تأجيل المواعيد إلى ما يتجاوز شهرًا كاملًا، إذ كان لدي الكثير من المواعيد والكثير من التدوينات التي يجب عليّ كتابتها. لقد كان العرض الذي قدّمته السبب الرئيسي في تحوّلي الكامل إلى الخطوة التالية، دون أن أتجاهل دور كل تجربة خضتها وكل درس تعلّمته في تحقيق هذا النجاح، فقد تعلّمت الكثير عن عملي من كل زيارة كنت أقوم بها، ومع أنّي لم أحقق نسبة 100% من المبيعات، إلا أنّ هذه العلاقات أسهمت وبشكل كبير في الاقتراب من هذه النسبة. اتّصل بي العديد من الأشخاص بعد مضيّ أسابيع أو أشهر من لقائنا الأول مستفهمين عمّا إذا ما كنت لا أزال أحلّ المشكلات التي تحدّثنا عنها. ولكن...أليس سبب المشكلة أني لم أتعامل مع AdWords بشكل جيّد؟ من المؤكّد أن هذا كان سببًا في المشكلة، ولكني أعتقد أني أدرت الحملة بنفس الطريقة التي يديرها أغلب المهندسين أمثالي. من جهة أخرى لم أكن أملك أي خبرة في مجال التسويق عبر الهاتف، إلا أنّ فيه القليل من العناصر والكثير من حلقات الاستجابة المباشرة. أليس من الأفضل استخدام طرق تسويق مثل AdWord بشكل مستمر؟ ألم يكن ما أنفقته من مال قليلًا؟ نعم ولا. يفضّل استخدام AdWords عندما تكون على دراية بطبيعة عملائك ولغاتهم، كما يساعدك في الحصول على معلومات حول ما يمكنك إنفاقه والحصول على الأرباح. لن يكون الثبات والاستمرار مفيدًا في AdWords إلا إن كنت تجني الأموال باستمرار أيضًا، وتختلف طرق التسويق الأخرى عن بعضها البعض بشكل بسيط، وبغض النظر عن الطريقة التي اتّبعتها فإنّي على يقين بأنّ ما أنفقته كان كثيرًا جدًّا. لا يُمكن القيام بها على نطاق واسعلا يُمكن القيام بشكل شيء على نطاق واسع (scale) لا أحد يشتري مُنتجًا لأن الشّركة التي تبيعه تقوم بإنتاجه بشكل مُؤتمت، إذ يفضّل الناس اللمسة الشخصية. إن الوصول إلى عشرات الطلبات ومعرفة ما يفكّر فيه العملاء بشكل جيّد وكيف يتحدّثون فيما بينهم عن مشاكلهم الخاصّة وعن المنتج الذي أقدمه لهم، هو أمر في غاية الأهمية، إذ أنّه سيساعدني على معرفة الطريقة التي أثير بها إعجابهم وأدفعهم إلى شراء المنتج. ولا يحتاج كلّ ذلك إلى عمليات التّوسيع Scaling بقدر ما يحتاج إلى الإنجاز، والطريقة الوحيدة هي التكلّم إلى أكبر قدر ممكن من الناس. تأكّد في البداية من أن ما تقوم به هو فعلا نشاط تجاري صالح قبل أن تلقي بالًا لتوسيعه وللقيام به على نطاق واسع، إذ تعدّ المشاكل المُتعلّقة بالتّوسّع من المشاكل المفيدة، والتي إن وقعت فيها وكنت تواجه صعوبات في توسيع نشاطك التّجاري فهذا دليل على صحّة ما تقوم به، فهذه مشاكل تختلف كلّيًّا عن المشاكل التي تواجهها في بداية العمل. في الختاملا تقلّد الآخرين في كلّ ما يفعلون، بل وسّع آفاقك ومداركك، وحاول الوصول إلى العملاء وطوّر العلاقات الشخصيّة، وستغيّر تلك العلاقات كل شيء في عملك بصورة تختلف كثيرًا عن المحادثات عبر الإنترنت. قد لا يكون مجال عملك ملائمًا للاتصال الهاتفي بالغرباء، ولكن عليك أن تجرّب، فهذه هي الطريقة الوحيدة للتأكد من ذلك، وحتى لو انتهى بك الأمر إلى عدم القدرة على التّوسّع بعملك بواسطة هذه الطريقة، فمن المؤكّد أنك ستحصل على الكثير من المعلومات القيّمة. ترجمة ـ وبتصرّف ـ للمقال How cold calling (properly) works better than AdWords لصاحبه روبرت كراهام. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  23. لم أحصل أبدًا على وظيفة بدوام منتظم من التاسعة صباحًا إلى الخامسة مساءً، لكنني أسمع أنها أماكن سحرية حيث يبقى دخلك على حاله شهرًا بعد شهر. ولا تسيئوا فهمي حاليًا، فأنا أحب العمل الحر. حيث له فوائد عديدة: المرونة، الاستقلالية، والقدرة على العمل من غرفة نومك. لكن الجانب السلبي في الأمر هو فترات انعدام العملاء المجهدة والتي تترافق مع ظروف صعبة. يمكن أن يكون لديك عمل ثابت لأشهر ثم تنخفض ميزانية أحد عملاءك، وينتهي عقدك في نفس الوقت تقريبًا، ومن ثم تجد جدول أعمالك فارغ. أتذكر أول فترة انعدام عملاء مررت بها، لقد كانت الأمور سيئة لدرجة أنني ابتكرت خمس طرق مختلفة لطهو المعكرونة لأنها الأكلة الوحيدة التي كان بإمكاني تحمّل نفقاتها. قضيت وقت فراغي في شقّتي الصّغيرة الخاصة بي محاولًا التفكير خارج الصندوق لتحقيق دخل إضافي. كانت أفضل أفكاري إنشاء سلسلة على الإنترنت عن المستقلين الذين يشعرون بالتعاسة ونفاذ الصبر. وكان الجانب المشرق من توقفي الإجباري عن العمل أنني أستخدم أيضًا الوقت الإضافي للتفكير. أدركت أن فترات انعدام العملاء لا يجب أن تكون عنصرًا أساسيًا في حياة المستقلين. اتخذت الخطوات التالية عندما انتهت فترة انعدام العملاء وبالتالي لن أكون مضطرًا أبدًا لمواجهة حمية المعكرونة مرة أخرى: تواصل حتى عندما يكون جدولك ممتلئايعرف الجميع أولئك الأشخاص في فعاليات التواصل networking event الذين لم يحصلوا على عمل منذ أشهر. ويمكنك أن تشعر باليأس يتسرب من أجسامهم مع كل مصافحة مفرطة الحماس وكل بطاقة عمل توزع. إنه ليس خطأهم، فالحصول على عملاء ليس بالأمر اليسير دائمًا. ولكن –ويا للسخرية-فإن حماسهم هذا يطرد العملاء. أنا أحب فعاليات التواصل. أحبّ الاختلاط مع أناس من مجال عملي. بالإضافة إلى أنني، في كثير من الأحيان، أنهي الليل مع بعض العملاء الجدد. ذات مرة، كنت أدردش بالصدفة مع أحد عملائي الذي قابلته في إحدى هذه الفعاليات. عندما بدأ يروي بالتفصيل لماذا رغب بالعمل معي في المقام الأول: "أنت تبدو هادئا وواثقا من نفسك للغاية، لقد بدوت كأنك تعرف ما تفعل". إنني أعمل على إبراز ثقتي حتى عندما أشعر وكأنني كتلة من التوتر من الداخل. لكنني أعتقد أن سر نجاحي تلك الليلة كان فقط أنني غير مهتم. لقد ذهبت إلى ذلك اللقاء لمجرد نزوة وليس للبحث عن عملاء جدد. على الرغم من كل جهودك، فإن الناس يلتقطون اليأس بسرعة وستنخفض فرصك في الحصول على دعوة عمل عندما تكون محبطًا بالفعل. كما أن الذهاب إلى فعاليات التواصل عندما تكون مشغولًا يضمن أن يكون لديك عملاء احتياطيون، ولن تجد الوقت لتقلق عندما تخسر عميلًا في نهاية الأمر. ستكون مشغولًا للغاية في العمل على المشروع التالي في جدول أعمالك. حافظ على علاقاتك وغذهالقد كان والدي أول رجل أعمال عرفته. كان السير بجانبه في الشارع مثل السير مع شخص مشهور، لم يكن بإمكاننا السير عشر خطوات دون أن يوقفنا شخص ما يرغب بالحديث. لم يكن والدي شخصًا مشهورًا، لكنه كان يتقن فن الحفاظ على العلاقات وتغذيتها المُستمرّة. إن شبكة علاقاته لم تكن تتضمن فقط الأشخاص من ذوي الوظائف الرّاقية. فقد كان يعرف الأسماء والتفاصيل الشخصية لرجال الأمن، سائقي التاكسي، والبوابين. لقد تعلمت منه أهمية التواصل المستمر مع الناس ومعرفة كيف أحوالهم. إن العمل الحر يمكن أن يستحوذ على كامل تفكير الشخص وانتباهه، خصوصًا في المراحل المبكرة من حياتك المهنية. كل ما تركز عليه هو الحصول على ما يكفي من العملاء بحيث يمكنك تسديد الفواتير. يُبنى العمل الحر الناجح على العلاقات الوثيقة. عندما تكون تعمل على مشروع، تأكد من سؤال عملاءك عن أحوالهم من فترة لأخرى. شارك معلومات عن حياتك الشخصية وأكد أن العلاقات تبادلية. لا يجب أن ينتهي تواصلك مع عملائك عند انتهاء المشروع. ابق على تواصل مع العملاء القدامى، تمنى لهم "عيد ميلاد سعيد" واسألهم عن أحوالهم. بهذه الطريقة، عندما يكون جدول أعمالك فارغًا، فإنك لن تعود إليهم للبحث عن عمل، وبما أنك على تواصل مستمر معهم فستبقى في أذهانهم عندما يحتاجون إلى القيام بشيء ما. ابحث عن فرص لتوليد الدخل الخاملالدخل الخامل هو الدخل الذي تحصل عليه على أساس منتظم، مع القليل من الجهد المطلوب للحفاظ عليه. ويرتبط ارتباطًا وثيقًا بمفهوم "الدخل غير المكتسب". لدينا فقط بضعة ساعات في اليوم يمكننا أن نعمل فيها، وإيجاد طرق لتوليد الدخل عندما لا تكون تعمل بفعالية هي طريقة عظيمة لسد النقص في العمل الحر. لدى المصمم والمدون Sean McCabe قصة مشهورة عن كيفية تحقيقه 80000$ خلال 24 ساعة من خلال وضعه حلقة دراسية لتعليم الناس الكتابة اليدوية hand lettering. في حين أن العنوان مضلل بعض الشيء، فإن قصة Sean هي دليل على إمكانية الكسب من الدّخل الخامل. استغرقت الحلقة الدراسية 7 أشهر لبنائها وإطلاقها، لكن من الواضح أن النتيجة كانت تستحق كل هذا العناء في نهاية المطاف. في الحقيقية، احتاجت الحلقة الدراسية الكثير من الوقت الذي أبعده في الواقع عن عمل العملاء. ربما لا تكون مستعدًا لتخصيص الكثير من الوقت لبناء حلقتك الدراسية، لكن يمكنك البدء صغيرًا من خلال تجميع سلسلة صغيرة تبيعها على خمسات أو أسناد. بالإضافة إلى ترسيخ نفسك كخبير في مجال تخصصك. فإنك ستتلقى الدخل من حلقتك الدراسية لأشهر أو سنوات، وكل ما عليك فعله هو إنشاء هذه المواد لمرة واحدة. تأخذ الكتب، الأدلة، والدورات التدريبية الكثير من الوقت مقدمًا، لكن هذا الوقت يؤتي ثماره عندما تفقد بعض العملاء ولا يزال لديك المال لتدفع الفواتير كل شهر. أطلق مدونةإذا كان يبدو إنشاء منتج لتحقيق الدّخل الخامل أمرًا صعبًا للغاية، ربما أنت تحتاج للبدء بشكل أصغر مع مدونة. ككاتب حر، لقد تعاقد معي بعض العملاء استنادًا إلى العمل الذي قمت به، بينما تعاقد معي آخرون لأنهم يحبون شخصيتي وأفكاري. وفي معظم الأوقات بسبب الاثنين معًا. أنا أُعلن عن عملي من خلال سيرتي الذاتية وأعمالي السابقة. لكنني استخدم مدونتي والتدوينات المستضافة لإظهار شخصيتي والفلسفات الإبداعية. التدوين هو طريقة لإبراز وعرض صوتك وشخصيتك الفريدة. أنت تحتاج للادخار دائما، بغض النظر عن حالتك الماديةعندما يكون لديك مال مدخر يكفيك للعيش براحة لعدة أشهر، فإنك ستبدأ بالنظر إلى فترات انقطاع العملاء باعتبارها نعمة. ستدفعك مع كل هذا الوقت الفارغ إلى قضاء العطلة التي طالما أجلتها، أو سيكون لديك الوقت أخيرًا للعمل على مشروعك الشخصي (أو صنع كتاب أو دورة تدريبية لتوليد الدّخل الخامل). حسنًا، ربما تكون تلك الأمثلة بعيدة المنال بالنسبة لمعظمنا، لكن يمكن استخدام الوقت الإضافي في فعل أشياء تحسنّ من حياتك المهنية، مثل تعلم مهارة جديدة أو أخذ دورة تدريبية. لكن لا يمكنك القيام بأي من ذلك إذا لم يكن لديك الأمان المالي. إن تحقيق الأمن المالي أصعب بعض الشيء عندما تكون مستقلًا، لأن دخلك سيتفاوت من شهر لآخر بغض النظر كم أنت جيد. تعطيك هذه المقالة تحليلًا عظيمًا عن كيفية وضع ميزانية لدخل المستقل، في حين لدى Leo Babauta في مدونة Zen Habits نصائح عظيمة لوضع ميزانية مبسطة. يعمل اقتراح Leo على تحديد دخلك المنتظم (ما تحققه من عقود العمل طويلة الأمد أو الخدمات المنتظمة) ومن ثم تحليل هذا الدخل بصيغة بسيطة مثل: 60% للنفقات الشهرية مثل الإيجار، الخدمات، التأمين، المواصلات، الإنترنت، والطعام.10% للتقاعد (ادخار طويل الأمد).10% للتقليل من الديون (أو المزيد من الادخار طويل الأمد إذا لم يكن لديك ديون).10% للنفقات الدورية مثل صيانة السيارة أو المنزل، النفقات الطبية، بالإضافة إلى أشياء مثل هدايا العيد.بغض النظر عن الطريقة التي اخترتها لتوزيع أرباحك الشهرية، فمن المهم أن يكون لديك نوعًا من نظام الادخار. لا نستطيع أن نوقف المطر، لكن ليس لديك عذر لعدم حمل مظلة. إن عدم القدرة على توقع دخل المستقل هو أمر مثير، لكنه قد يكون مخيفًا عندما يتوجب عليك دفع الإيجار/الرهن العقاري والفواتير. لا شك أنك أصبحت مستقلًا لسبب ما، لذا لا تدع فترات انقطاع العملاء المحتومة تضايق أحلامك. ترجمة وبتصرف للمقال: Five Ways to stop dry spells from ruining your freelance career لصاحبه Danielle Small. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  24. إذا كنت تبيع شيئًا عبر الإنترنت أو كنت تدير شركةً عبر الإنترنت، وحتى لو كنت تقضي وقتًا ممتعًا بتطوير علامتك التجارية- ستكون لديك الفرصة للدردشة المباشرة مع العملاء على مدار 24 ساعة في اليوم على طول 7 أيام في الأسبوع. هذا التواصل الدائم هو أمرٌ رائعٌ، وفي نفس الوقت يمكن أن يُسبِّب بعض التحديات التي قد تواجه الشركات الصغيرة. كيف يمكن أن تجيب على التساؤلات بشكل أفضل عندما تتكرر المحادثة؟ وماذا لو لم تكن كلها إيجابيةً؟ كيف تستطيع أن تجعل الزبائن راضين على وسائل التواصل الاجتماعي؟ سأذكر لك بعض النصائح التي قد تساعدك، وبعض الاستراتيجيات والرؤى التي استخلصناها بعد أبحاثٍ عديدة. هناك فن لجعل الزبائن سعداء على وسائل التواصل، ولحسن الحظ، هناك أيضًا وصفةٌ لذلك. وصفة من خمسة أجزاء لجعل الزبائن سعداء على مواقع التواصل الاجتماعيهذه هي الأجزاء الخمسة التي وجدتها في بحثي عن سعادة العملاء. ومن المثير للانتباه أننا نلاحظ أيضًا أن ترتيبها مهمٌ إلى حدٍ ما، فعليك مثلًا أن تنصت جيدًا قبل الرد. استمع بعنايةاستجب بسرعةأقِم اتصالًا مع الزبونكن مُحدَّدًانادي العملاء بأسمائهمأولا، استمع بعناية: عليك أن تنصت بدلا من أن تجيبالاستماع الاجتماعي Social listening هو عملية العثور على محادثات ورؤى ذات معنى في كل أماكن ذكركم على وسائل التواصل. على وجه الخصوص، يُمكن اعتماد هذه القاعدة: لتحقيق أثر كبير لما يتعلّق الأمر بالاستماع الاجتماعي الناجح. أعجبتني الطريقة التي حدد فيها Lolly Daskall أهمية الاستماع من حيث صلته بالأعمال والقيادة، أظن أن وصفها ينطبق أيضًا على وسائل التواصل. الاستماع بعناية يأتي في بضع مراحل: العثور على المحادثاتالتوقف برهةً للاستماع إلى ما قد قيلمن ناحية العثور على المحادثات، هنالك بحثٌ جميلٌ أجرته شركة Mention والتي قامت بتحليل أكثر من مليار ذكر للعلامات التجارية عبر أدواتهم. ووجد الباحثون أن 92 بالمئة من الناس يتكلمون عن علامة تجارية معينة يملكون أقل من 500 متابع، لذا عليك أن لا تستمع إلى الأقلية التي تملك أعدادًا كبيرة من المُتابعين. وجدوا أيضًا أن 30 في المئة من التغريدات التي تحتوي على أسماء الشركات لا تُشير بشكل مُباشر إلى حساب الشّركة على تويتر، لذا عليك الاستماع لعدِّة كلمات رئيسية وعدِّة أشكال من اسم المستخدم الخاص بك. كيف يبدو ذلك عملياهناك عدد من الأدوات المفيدة يمكنك أن تستخدمها مع بعض في الاستماع الاجتماعي. Mention هي واحدة من الأدوات المفضلة لدينا، لأنها قادرة على تتبع أي تنوع في اسم علامتك التجارية وكذلك الكلمات والعبارات والوسوم hashtags. إحدى النصائح المفيدة هي أن تقوم بمزامنة Mention مع Feedly (تطبيق RSS) لبناء لوحة تحكم لمتابعة ما قيل عنك جنبًا إلى جنب مع تغذية RSS الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك الغوص في أعماق تويتر باستخدام البحث المتقدم. تستطيع البحث بشكل مُعمق في حساباتٍ معيّنة أو في وسوم بعينها أو كلماتٍ رئيسيةٍ، بما في ذلك العودة إلى الأرشيف إذا لزم الأمر. ماذا يحدث لو لم تفعل ذلكعندما تكون المحادثات عن العلامة التجارية الخاصة بك على وسائل التواصل الاجتماعي، فلديك فرصة للمشاركة وإحداث انطباع إيجابي على ما تتحدث عنه. إذا ضيعت الفرصة تكون قد ضيعت إمكانيةً لخلق انطباع إيجابي، وتقديم إجابات أو حلول أو توجيه محادثة إلى اتجاهٍ ذي معنى. الشركات التجارية التي لا ترد أبدًا لا تفشل بإعطاء انطباع إيجابي فحسب، وإنما أحيانًا يمكن أن يُضعفوا علامتهم التجارية بصمتهم. ثانيا، الإجابة بسرعة: يتوقع العملاء الإجابة على تويتر في غضون 60 دقيقةيعتبر موقع تويتر من أكثر المواقع الاجتماعية تفاعلًا في الوقت الحقيقي؛ إذ يُقاس نصف عمر (half-life) التغريدات بالدقائق. يتوقع الزبائن هذه السرعة في محادثاتهم معك أيضًا. وجدت دراسة من Lithium Technologies أن 53 بالمئة من المستخدمين الذين يغردون على علامة تجارية معينة يتوقعون ردًا في غضون ساعة. وترتفع هذه النسبة إلى 72 في المئة لمن لديهم شكوى. إذا كانت نيتك الإجابة بهذه السرعة (بعض النصائح عن كيفية فعل ذلك سترد لاحقًا)، فستعمل بكد حتى تصل إلى ذلك؛ فعددٌ قليلٌ من الشركات قادرةٌ على الإجابة على وجه السرعة. وجدت دراسة بواسطة Simply Measured أنه ما يقارب 99% من العلامات التجارية موجودون على تويتر و 30% لديهم خدمة عملاء مخصصة، ومع ذلك كان متوسط زمن الإجابات والرد هو 5.1 ساعة، وأجابت شركةٌ واحدةٌ من أصل 10 شركات خلال ساعة. كيف يكون ذلك عملياالمراقبة والاستماع مع الأدوات المذكورة أعلاه ستكون بدايةً رائعةً للرد بسرعة. وعلى الجانب، هنالك أدواتٌ مثل Must Be Present يمكن أن تساعدك على تتبع وقت الإجابة على تويتر، أو يمكنك الاشتراك في برمجيات مثل Spark Central لتبقى على اطلاع على تغريدات الدعم الفني التي يُرسِلها عملائك. إذا كان لديك فريق دعمٍ فني كبير، فستكون أداةٌ خارجية مثل Spark Central مفيدةً لك. وإذا لم يكن لديك فريقٌ كبير، فقد تُعدِّل في إعدادات الإشعارات لشبكتك الاجتماعية؛ على سبيل المثال، يمكنك الاشتراك في تنبيهات تويتر عبر البريد الإلكتروني وتخصيصها بحيث تتلقى الرسائل التي ترغب بها فقط، على سبيل المثال، الردود التي يُذكر فيها اسمك، أو عندما يتبعك مستخدمٌ جديد. ماذا يحدث إن لم تقم بالأمرقدَّم Mark Granovetter في صحيفة «American Journal of Sociology» نظريته عن الشبكات الإجتماعية التي يُمثَّل فيها الأشخاص بعُقَد؛ ويصل بين الأشخاص المرتبطين بعلاقة اجتماعية مباشرة بخطٍ وحيد؛ أما العلاقات الاجتماعية البعيدة فتكون متصلة بعدة خطوط. ظهرت نظرية Granovetter في عام 1973، قبل ظهور وسائل التواصل بفترة (وحتى قبل انتشار استعمال شبكة الإنترنت)، ومع ذلك ﻻ زالت تُطبَّق تطبيقًا مباشرًا على التواصل على تويتر وفيسبوك والمواقع الأخرى. وبعد تلك النظرية، لاحظ ثلاثة باحثين بريطانيين أنَّ أغلبية الأشخاص تملك ست وصلات عن أيّ شخصٍ آخر على الأكثر. وبعبارةٍ أخرى، نشر تجربة سيئة للزبائن على تويتر يمكن أن تنتشر كالنار في الهشيم. وَجَدَ Jeremy Waite أنه يمكن أن تنتشر التغريدة من شخصٍ إلى 2.7 مليون في أربعة أجيال وهذا ممتازٌ لنشر المحتوى الذي تُنتجه. ثالثا، إقامة الاتصالاتمن وجهة نظر ذات عالية، فإن هذه الاستراتيجية تتماشى مع وجهة نظرك لوسائل التواصل الاجتماعي. إنه لشرفٌ وامتياز أن يصل لك شخصٌ ما عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي، وسط ملايين الحسابات والملفات الشخصية التي يمكن أن يتواصل معها. عندما يختار شخص ما الدردشة معك، كن ممتنًا له، وأسرع بالرد عليه. Zappos المعروفون بخدمة الزبائن الرائعة عبر الهاتف والإنترنت، لديهم إحصائيات الرد التالية: زمن الإجابة: أقل من 20 دقيقةنسبة الإجابة على التساؤلات: 100%نعم إنهم يردون على الكل دون استثناء. في كتاب Traction تحدث Gabriel Weinberg و Justin Mares عن 19 طريقة لكسب الزبائن، واحدة من هذه القنوات هي قسم العلاقات العامة غير التقليدي والتي تشمل خدمة العملاء. يمكن أن تملك خدمة عملاء رائعة، التي تصبح قسم علاقات عامة مجاني وغير تقليدي لعلامتك التجارية. يجب الأخذ بعين الاعتبار أن انشط العلامات التّجارية في أنحاء العالم يقومون بالتغريد 12 مرة في اليوم، وأن 54% من هذه العلامات التجارية ترسل أقل من رد واحد يوميًا. هناك الكثير من المجالات لتحسين متوسط هذه الأرقام. كيف يبدو ذلك عملياعندما يكون ذلك ممكنًا، فعليك بالاتصال بزبائنك ‎‏24/7‎. عندما ﻻ يكون ذلك ممكنًا – بعد التفهم أنك تعمل في شركة صغيرة أو فريقك يتألف من شخصٍ واحدٍ– يمكنك التواصل عند الإمكان. شركة Zappos تقوم بالتواصل 24/7 بطريقةٍ رائعة، إذ يقوم فريق الدعم على تويتر بالترحيب بالمتابعين وتوديعهم عند تبديل المناوبة. إنّ شركة Apple تسعى لتحقيق الهدف: «قدّم حلًا للزبون لكي يعود بالمنتج إلى المنزل راضيًا». وهم يسعون لتحقيق ذلك عن طريق النّقاط التّالية: التقّرب من شخصيّة الزّبائن عن طريق التّرحيب الحار.حاول فهم كل احتياجات الزّبائن بأدب.قدّم حلًا للزبون لكي يعود بالمنتج إلى المنزل راضيًا.استمع وقدّم حلًا لأي مشكلة يواجهها.أنهِ اللّقاء بوداعٍ حار مع دعوةٍ للعودة.كيف سيبدو ذلك عمليافي معظم الحالات، الاسم الأوّل للزبون سيكون كافيًا لتجد ملفّه. في تويتر يمكنك استخدام اسم المستخدم (المُعرّف الذي يختاره المُستخدم) وأيضًا يمكنك استخدام الاسم الأول والأخير. ألقِ نظرة سريعة على الاسم قبل الردّ، وسيمكنك استخدامه في تعليقك. ماذا سيحدث إذا لم تفعلكأيّة رسالة شخصيّة، إنّ إضافتك لاسم الشّخص ليس المفتاح لكسب أو خسارة الصّفقات والاتّفاقيّات، إنّه فقط لإضفاء لمسة لطيفة على الحديث. وهذه اللّمسات يمكن أن تضفي علاقة طيّبة مع مرور الأيّام. بالنسبة لكماهي الاستراتيجيات التي وجدتموها الأكثر فائدةً عند الرد على الناس في شبكات التواصل الاجتماعي؟ أنا أودّ أن أتعلّم من نصائحكم. يمكنكم -مشكورين- ترك أيّة أفكار في التّعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Art of Making Customers Happy on Social Media لصاحبه Kevan Lee. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  25. "العمل بدون بريد إلكتروني"؛ خاصيّة من الخصائص الرائعة التي توفّرها Asana. تُعتبر المحادثات في Asana، بخلاف رسائل البريد الإلكتروني، قابلة للتنفيذ وترتبط بالعمل الذي يجب إنجازه. عندما تستخدم المحادثات ستجد أنّ تدفق العمل يصبح انسيابيًا، الخطوات القادمة واضحة، واحتمالية فقدان المعلومات في دهاليز البريد الإلكتروني تصبح أقل. ابدأ محادثة من أي مهمة، مشروع، أو فريق في Asana. 6 أسباب تجعل محادثات Asana أكثر كفاءة من سلاسل البريد الإلكتروني threads1. كل التفاصيل التي تحتاجها لإنهاء العمل في مكان واحدفي البريد الإلكتروني، هنالك الكثير من الالتباس حول الخطوة القادمة ومن المسؤول عن متابعة العمل.في Asana، ترتبط جميع المحادثات بالمهام، المشاريع، أو الفرق. كما أنّه من السهل العثور عليها لأنّها مرتبطة بالعمل الواجب إنجازه.2. المحادثات سلسة وقابلة للبحث، بدلا من سلاسل البريد الإلكتروني المعقدةفي البريد الإلكتروني، تستطيع البحث في البريد الوارد فحسب. كما أنّ إضافتك إلى سلسة من خلال إعادة التوجيه والردود ستصبح عملية فوضوية ومعقّدة، حيث لن يكون بإمكانك العثور على القرارات السابقة، المعلومات المهمة، أو الخطوات القادمة.في Asana، بإمكان جميع من في الفريق البحث في جميع المهام، المشاريع، والمحادثات العامة. كما سيتم حفظ تاريخ المحادثة لكي تتمكّن من العثور على ما تبحث عنه، حتى لو كنت ممن انضموا إلى الفريق للتو، أو لم تكن من متابعي المهمة أو المشروع من الأصل.3. تحديد الأولوية على أساس الأهمية، وليس الحداثةفي البريد الإلكتروني، من شبه المستحيل التواصل وتحديد الأولويات. كما أنّ تنظيم الرسائل في مجلدات وحفظها كمفضّلة عملية تستغرق وقتًا وغالبًا ما تكون مهمة شاقة.في Asana، تستطيع ترتيب المهام حسب مستوى الأولوية في قائمة مهامك My Tasks باستخدام اختصارات لوحة المفاتيح البسيطة. كما بإمكانك عمل تحديد متعدد وسحب وإسقاط المهام بين الأقسام Sections في أي مشروع.4. تحديثات الحالة تصلك فورا دون أن تطلبفي البريد الإلكتروني، يتم إرسال التحديثات ذهابًا وإيابًا للاطلاع على سير العمل، مما يؤدّي إلى ضياع وقت الجميع.في Asana، تستطيع الاطلاع فورًا على ما يعمل عليه زملائك في الفريق اليوم من قوائم مهامهم، التحقق من التقدم من تبويب التقدم Progress View أو لوحة التحكم Dashboard، والحصول على تحديثات تلقائية في صندوق الوارد Inbox حول التغييرات في تواريخ الانتهاء، تحديث مستوى الأولوية، أو إكمال المهمة.5. المسؤوليات محددة بوضوح ولذلك لا يُغفل عن أي تفصيل في البريد الإلكتروني، أحيانًا يكون المسؤول عن تسيير العمل غير محدد بوضوح، ولذلك يُغفل عن بعض التفاصيل ويُفوّت الميعاد النهائي.في Asana، تشير حقول assignee وdue date إلى الشخص المسؤول والتاريخ الذي يجب أن ينتهي فيه العمل.6. التشتيت أقل، وبذلك تستطيع إنجاز المزيد من العملفي البريد الإلكتروني، لا تستطيع التحكّم في عدد الرسائل التي تستلمها، ولذلك لا يمكنك إدارتها بسهولة.في Asana، تستطيع أن تقرر أي التحديثات التي ترغب في استقبالها من خلال متابعة أو إلغاء متابعة المهام والمشاريع. كما سيتم تنبيه زملائك في الفريق وبنقرة زر واحدة كلما قمت بتأشير المهمة كـ "مكتملة"، أو قمت بتقييمها عن طريق زر "القلب".كيف تتواصل في Asanaبعد أن تعرّفت على كفاءة Asana في جعل تواصل الفريق عملية سهلة، أصبحت الآن مستعدًا للبدء بالتواصل، إرسال رسائل أقل لزملائك في الفريق، وتخفيف وارد البريد الإلكتروني الخاص بك. إليك 10 طرق بسيطة لبدء التواصل مع زملائك في الفريق الذين قمت بدعوتهم إلى Asana دون أن تستخدم البريد الإلكتروني: 1. ابدأ محادثة حول مهمةقم بإضافة تعليق كلما أردت مناقشة موضوع معيّن حول المهمة مع فريقك، وقم بالإشارة إلى الشخص المحدد الذي تريد إضافته إلى التعليق باستخدام النص التشعبي. 2. ابدأ محادثة حول مشروعاستخدم محادثات المشروع عندما ترغب بالنقاش حول مهام متعددة، بدء المشروع، التحدّث عن تقدّم المشروع، أو اقتراح الأفكار (العصف الذهني). لقد وجدنا أن محادثات المشروع مفيدة خصوصًا عندما نرغب بمناقشة أفكار عالية المستوى التي تؤثر على المشروع ككل، على سبيل المثال، تغيير في الاتجاه الإبداعي، تحديث الوقت ككل، أو انضمام شريك، بائع، أو زميل جديد إلى المشروع. 3. ابدأ محادثة مع فريقكعندما تحتاج إلى التحدث حول موضوع ما متعلّق بالعمل، ولكنّك لم تنشئ بعد مشروعًا أو مهمة ذات صلة بذلك العمل، أو إذا كنت تريد مشاركة بعض المعلومات مع مجموعة كبيرة، فليس لك إلّا محادثات الفريق. نحن نستخدم محادثات الفريق لمناقشة التحديثات الأسبوعية لعمل الفريق حول مشاريع متعددة (باستخدام النص التشعبي، لكي يبقى العمل مرتبطًا بالمحادثة)، لتقديم موظف جديد، ولاقتراح الأفكار. 4. أنشئ مهمة وأوكلها إلى أحد زملائكقم بإنشاء مهمة لتقديم طلب، أو لطلب معلومات من أحد زملائك في الفريق بدلًا من إرسال رسالة بريد إلكتروني إليه. ستظهر تلك المهمة في قائمة مهامه، وستتم إضافتك كمتابع للمهام التي أنشأتها تلقائيًا، وبذلك ستعرف متى يتم إنهاء العمل على الفور. 5. عين تاريخ انتهاء المهمةقم بإضافة تاريخ انتهاء due date المهمة في الجزء العلوي منها لكي تُبلغ عن الميعاد النهائي لها، وبذلك سيكون بإمكان كل من يستطيع استعراض المهمة رؤية تاريخ الانتهاء، وستبقى التوقعات واضحة. كما بإمكانك الانتقال إلى تبويب التقويم Calendar View لعرض المهمة وتاريخ انتهائها بصيغة تقويم. 6. قم بإضافة مرفقات إلى المهمةتستطيع إضافة المرفقات إلى المهمة لمشاركة عملك مع زملائك في الفريق، وبذلك سيكون متابعو المهمة قادرين على تتبّع المرحلة التي وصل إليها العمل. طريقة إضافة المرفقاتلديك طريقتان لإرفاق الملفات المخزونة على جهاز الحاسوب الخاص بك: التصفّح انقر على أيقونة "مشبك الورق".اختر From Computer وحدد الملف الذي تريد إرفاقه.السحب والإسقاط قم بسحب الملف من أي مكان على جهازك وأسقطه على اللوحة اليمنى right pane للمهمة. كما يمكنك إرفاق الملفات من Dropbox، Google Drive، أو Box. 7. تحقق من آخر التحديثات Activity Feed للمهمةتحقق من آخر التحديثات المتعلّقة بالهمّة للاطلاع على الإجراءات التي يتم اتخاذها عليها. تتضمن أخبار آخر التحديثات إنشاء المهمة، تغيير اسم ووصف المهمة، تغيير تاريخ الانتهاء، وتغيير الشخص المسؤول عن إنجاز المهمة. ستظهر آخر التحديثات في اللوحة اليمنى بين التعليقات. وبذلك سيكون الاطلاع على التحديثات أسهل بكثير من البحث في سلاسل البريد الإلكتروني. 8. أرسل رسالة بسيطة وسريعة باستخدام "القلوب"استخدم زر "القلب" لإظهار أنّك اطلعت على إنجاز مهمة، أعجبت أو استحسنت مرفق، أو لإظهار تقديرك لعمل زميلك. الأمر أشبه بإرسال رسالة شكر دون الحاجة إلى كتابة رسالة. 9. تلق التنبيهات في صندوق الوارد Inboxيعرض صندوق الوارد، الذي هو بمثابة مركز التنبيهات في Asana، التحديثات على العمل الذي تهتم به فقط، كالمشاريع أو المهام التي تتابعها، أو التي تم توكيلها إليك. ستصلك التنبيهات في صندوق الوارد عندما: يتم تعيينك كمسؤول عن مهمة.يكون لديك مهمة مقرر إنهاؤها اليوم.تتم إضافتك كمتابع لمهمة أو مشروع.تكتمل مهمة تتابعها.يتم تغيير وقت انتهاء المهمة.تتم إضافة مرفقات إلى المهمة التي تتابعها.يقوم أحدهم بإضافة تعليق جديد على المهمة. 10. قم بإعادة توجيه رسائل البريد الإلكتروني لتحويلها إلى مهام في Asanaأسهل طريقة لتحويل المهام إلى Asana، والتوقف عن استخدام البريد الإلكتروني هي إعادة توجيه رسائل البريد الإلكتروني التي تتضمن مهام أو طلبات إلى Asana باستخدام عنوان البريد الإلكتروني x@mail.asana.com. تحويل رسائل البريد الإلكتروني إلى مهامإنّ البريد الإلكتروني ليس هو الوسيلة الأفضل لإدارة العمل. فمن الصعب أن تعرف ما الذي يجب إنجازه، أن تقوم بإشراك أشخاص جدد، وأن تعثر على المعلومات التي تحتاجها لتسيير العمل من مرحلة إلى أخرى. كما أنّه من الصعب منع الناس من استخدام البريد الإلكتروني، وبذلك ستضطر إلى استخدام البريد الإلكتروني حتى عندما تستخدم Asana لإدارة عملك. لكن لا تقلق فلدينا الحل. بإمكانك إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى Asana بواسطة خاصيّة إعادة التوجيه التي توفّرها، وبذلك ستتحول إلى مهام قابلة للتنفيذ وقابلة للمشاركة، مع تحديد الشخص المسؤول عنها وتاريخ انتهائها بوضوح. قم بتحويل الرسالة إلى مهمة ببساطة عن طريق إعادة توجيهها إلى x@mail.asana.com ستتم إعادة صياغة رسالة البريد الإلكتروني عند إعادة توجيهها إلى Asana كالتالي: عنوان الرسالة = اسم المهمةنص الرسالة = ملاحظات المهمةمرفقات الرسالة = مرفقات المهمةمرسل الرسالة = المسؤول عن إنجاز المهمة assigneeأمثلة على رسائل البريد الإلكتروني التي تستطيع إعادة توجيهها إلى Asana1. طلبات زملائك في الفريققد تتضمن العديد من رسائل البريد الإلكتروني التي تصلك طلبات من زملائك في الفريق للقيام بكذا أو كذا من الأعمال، بغض النظر عن نوع الفريق الذي تعمل معه. أوقف سلسلة الرسائل تلك قبل أن تبدأ، حوّلها إلى مهام، وتأكّد من تعيين وقت انتهائها لتضمن إنجازها في الميعاد النهائي. سيتم تحويل زملائك في سلسلة الرسائل إلى متابعين للمهمة تلقائيًا لكي يتمكنوا من متابعة (أو عدم متابعة) المحادثة في Asana. 2. طلبات العملاء Ordersإذا كانت تصلك طلبات من فريقك أو عملائك، استخدم Wufoo لبناء النماذج الذي هو أحد مكمّلات Asana، لاستبعاد هذه الرسائل من صندوق البريد الوارد بشكل تام وتبسيط عملك. ستتحول الطلبات المكتملة إلى مهام في Asana مباشرة. وإذا لم تكن مستعدًا بعد لاستخدام نماذج Wufoo، بإمكانك إعادة توجيه الطلبات من البريد الإلكتروني إلى مشروع خاص بالطلبات في Asana. ملاحظة: تستطيع عمل إعادة توجيه تلقائية إلى مشروع محدد عن طريق إضافة معرّف المشروع من عنوان URL المشروع في Asana، وإضافة الرقم الأوّل إلى عنوان البريد الذي تريد إعادة التوجيه منه. على سبيل المثال، إذا كان عنوان المشروع https://app.asana.com/0/FirstNumber/SecondNumber، قم بإرسال رسالة إلى x+FirstNumber@mail.asana.com. وبذلك ستتخطّى الرسائل صندوق البريد الوارد وتذهب مباشرة إلى مشروعك. 3. المقالات المثيرة للاهتمامتُعتبر مشاركة المقالات عبر البريد الإلكتروني من الطرق الشائعة لتبادل الآراء مع الفريق، البحث عن الإلهام للأعمال المستقبلية، ومواكبة المنافسين. لكنّ العثور على هذه المقالات ومشاركتها مع الفريق لاحقًا عادةً ما يكون صعبًا. لذلك تستطيع إنشاء مشروع لـ "مقالات مثيرة للاهتمام" وقم بإعادة توجيه جميع تلك الرسائل إلى ذلك المشروع. ستتم إضافة جميع زملائك الذين تلقّوا نسخة من الرسائل كمتابعين في Asana. وحالما ينتقل جميع فريقك إلى استخدام Asana، أوقف إرسال واستقبال المقالات عبر البريد الإلكتروني، وابدأ بمشاركتها في مشروع "مقالات مثيرة للاهتمام" في Asana. ملاحظة: تستطيع تنزيل امتداد Asana لمتصفّح Chrome وتثبيته لإنشاء المهام بسرعة من أي شيء تجده على الإنترنت. وهذه من الطرق الأخرى المفيدة لتحويل المقالات إلى مهام. 4. عروض الباعة أو الشركاء Pitchesمن المحتمل أنّك ستنسى إعادة النظر في عروض الباعة pitch التي تصلك، إلّا إذا قمت بإعداد مذكرة مسبقًا لمتابعتها. قم بإعادة توجيه تلك العروض من بريدك الإلكتروني إلى Asana، ثم قم بتسمية المهمة باسم البائع. جمّع هذه المهام في مشروع "علاقات الباعة" لكي تتمكن من تقييم الباعة الحاليين بسهولة، إطلاع فريقك على الأدوات والخصائص الجديدة، واتخاذ القرار حول البائع الجديد الذي قد ترغب في الاتصال به. وتذكّر أنّه بإمكانك تخصيص رسائل البريد الإلكتروني حالما تتحول إلى Asana؛ كتغيير اسم المهمة، تغيير المسؤول عن إنجازها، وتغيير المتابعين. كما بإمكانك إضافة مهام فرعية subtask وتاريخ انتهاء للمهمة. في الختام لا بد من أنّك عرفت الآن الأسباب التي تدعوك إلى تقليل استخدام البريد الإلكتروني، واستخدام Asana في التواصل، حيث خطوات العمل والمسؤوليات واضحة، قابلة للتنفيذ، وقابلة للمشاركة.