المحتوى عن 'عملاء'.



مزيد من الخيارات

  • ابحث بالكلمات المفتاحية

    أضف وسومًا وافصل بينها بفواصل ","
  • ابحث باسم الكاتب

نوع المُحتوى


التصنيفات

  • التخطيط وسير العمل
  • التمويل
  • فريق العمل
  • دراسة حالات
  • نصائح وإرشادات
  • التعامل مع العملاء
  • التعهيد الخارجي
  • التجارة الإلكترونية
  • الإدارة والقيادة
  • مقالات ريادة أعمال عامة

التصنيفات

  • PHP
    • Laravel
    • ووردبريس
  • جافاسكريبت
    • Node.js
    • jQuery
    • AngularJS
    • Cordova
    • React
  • HTML
    • HTML5
  • CSS
  • SQL
  • لغة C#‎
  • لغة C++‎
  • بايثون
    • Flask
    • Django
  • لغة روبي
    • Sass
    • إطار عمل Bootstrap
    • إطار العمل Ruby on Rails
  • لغة Go
  • لغة جافا
  • لغة Kotlin
  • برمجة أندرويد
  • لغة Swift
  • لغة R
  • لغة TypeScript
  • ASP.NET
    • ASP.NET Core
  • سير العمل
    • Git
  • صناعة الألعاب
    • Unity3D
    • منصة Xamarin
  • سهولة الوصول
  • مقالات برمجة عامة

التصنيفات

  • تجربة المستخدم
  • الرسوميات
    • إنكسكيب
    • أدوبي إليستريتور
    • كوريل درو
  • التصميم الجرافيكي
    • أدوبي فوتوشوب
    • أدوبي إن ديزاين
    • جيمب
  • التصميم ثلاثي الأبعاد
    • 3Ds Max
    • Blender
  • نصائح وإرشادات
  • مقالات تصميم عامة

التصنيفات

  • خواديم
    • الويب HTTP
    • قواعد البيانات
    • البريد الإلكتروني
    • DNS
    • Samba
  • الحوسبة السّحابية
    • Docker
  • إدارة الإعدادات والنّشر
    • Chef
    • Puppet
    • Ansible
  • لينكس
  • FreeBSD
  • حماية
    • الجدران النارية
    • VPN
    • SSH
  • مقالات DevOps عامة

التصنيفات

  • التسويق بالأداء
    • أدوات تحليل الزوار
  • تهيئة محركات البحث SEO
  • الشبكات الاجتماعية
  • التسويق بالبريد الالكتروني
  • التسويق الضمني
  • التسويق بالرسائل النصية القصيرة
  • استسراع النمو
  • المبيعات
  • تجارب ونصائح

التصنيفات

  • إدارة مالية
  • الإنتاجية
  • تجارب
  • مشاريع جانبية
  • التعامل مع العملاء
  • الحفاظ على الصحة
  • التسويق الذاتي
  • مقالات عمل حر عامة

التصنيفات

  • الإنتاجية وسير العمل
    • مايكروسوفت أوفيس
    • ليبر أوفيس
    • جوجل درايف
    • شيربوينت
    • Evernote
    • Trello
  • تطبيقات الويب
    • ووردبريس
    • ماجنتو
  • أندرويد
  • iOS
  • macOS
  • ويندوز

التصنيفات

  • شهادات سيسكو
    • CCNA
  • شهادات مايكروسوفت
  • شهادات Amazon Web Services
  • شهادات ريدهات
    • RHCSA
  • شهادات CompTIA
  • مقالات عامة

أسئلة وأجوبة

  • الأقسام
    • أسئلة ريادة الأعمال
    • أسئلة العمل الحر
    • أسئلة التسويق والمبيعات
    • أسئلة البرمجة
    • أسئلة التصميم
    • أسئلة DevOps
    • أسئلة البرامج والتطبيقات
    • أسئلة الشهادات المتخصصة

التصنيفات

  • ريادة الأعمال
  • العمل الحر
  • التسويق والمبيعات
  • البرمجة
  • التصميم
  • DevOps

تمّ العثور على 99 نتائج

  1. قد تنشأ لدى زبائنك رغبةٌ حقيقيّة في استخدام الميّزة أو المنتَج خاصّتك، ولكنّهم ببساطة يريدون، بالإضافة إلى ما ذُكِر، شيئًا لا يتعارض مع تلك الميّزة أوِ المنتَج، إذ يرغب النّاس في أن يصبحوا نحيلين وأصحّاء، ولكنهم بالمقابل لا يودّون التوقّف عن تناول الوجبات السّريعة والمشروبات الغازيّة. فشركتا McDonald's و Weight Watchers تبيعان منتجاتٍ مختلفةً عن بعضها إلى حدّ كبير، ولكنّهما تتنافسان لكسب الزّبائن ذاتهم؛ هذا ما نسمّيه المنافسة غير المباشرة. ويستهدف منافسوك المباشرون إنجازَ العمل ذاته الذي تقدّمه أنت وكذلك تحقيقَ النّتيجة ذاتها. فلو رغبَ شخصٌ ما في تناول البرغر، فسيجد أن كُلًّا من شركتَي McDonald's و Burger King تقدّم له ما يرغب به، وبالتالي سيحصل من كلّ منهما على النّتيجة ذاتها. وخلافًا للمنافسين غير المباشرين، يتنافس ما يسمى بالمنافسين الثّانويين على النّتائج، فعلى سبيل المثال يتنافس مجالا مؤتمرات الفيديو ورحلات الطيران من درجة رجال الأعمال على النّتائج لكونهما يُقصَدان لتحقيق العمل ذاته؛ وهو توفير الّلقاءات بين رجال الأعمال، ولكنّهما يقدّمان الحلّ ذاته بطريقتين مختلفتين. وهناك في المنافسة غير المباشرة عملان مختلفان يرغب الزبون في القيام بهما، ولكنّ هذين العملين في حالة تنافسٍ فيما بينهما. ويُلاحَظ هذا النوع من التنافس دائمًا في مجال المنتجات الخاصّة بالبرمجيات. "أودُّ السّماح بعمليات دفعٍ في منتجي، ولكني أريد تخفيض مستوى إشراك الطرف الثالث التي نعتمد عليه". "أودّ إضافة أداة التّحليل هذه، ولكنّي أرغب أيضًا في تحسين زمن الاستجابة على الوجه الأمثل". "أودّ معرفة كيف يقضي أفرادُ الفريق التّابع لي وقتهم، ولكني أرغبُ في إظهار أنّنا نثق في بيئة العمل". قد يبدو هذا منافيًا للمنطق، ولكنّ البشر متصالحون مع فكرة الجمع بين مختلف الآراء والرّغبات المتناقضة، فنحن نريد الاحتفاظ بكعكتنا وأكلها في آنٍ معًا. تتصارع قوّتان هنا، وهما جاذبية النّتيجة التي يقدّمها منتَجُك مقابل تلك التي يقدّمها منتجٌ آخر. وعليك تركيزُ التسويق الذي تضطلعُ به على جعلِ النّتيجة التي يقدّمها المنتج الآخر أقلَّ جاذبية وبريقًا، أو أن تغيّر تموضع منتجك في مسعىً منك إلى إزالة التّنافس بين النّتائج الخاصّة بمُنتَجك من جهة والمنتَج الآخر من جهة أخرى. تولَّ إدارة المنافسة غير المباشرة وقعَ أحدُ زبائن شركة Intercom في حيرة من أمره. فقدِ اشتركت مئات الشركات في منتجه الخاص باختبار A/B، ولكنَّ قلة منها فقط التي ذهبت أبعد من مرحلة الاختبارات عديمة الأهمية. وقد أراد جميعُ الزبائن استخدام المنتج فعلًا، وتعرّفوا إلى طريقة استخدامه، واستوعبوا القيمة التي يمثّلها. وقد أرسل ذلك الزّبون رسائل عبر شركة Intercom إلى أولئك المستخدِمين وتعرّف إلى الخطأ الكامن وراء ما حدث. فما المشكلة إذًا؟ بقدر ما أعجبتهم فكرةُ إخضاع التطبيقات الخاصّة بهم لاختبار A/B، بقدر ما كانوا يفضّلون شيفرة نظيفة، مقروءة بسهولة، وقابلة للحفاظ عليها. فهم لا يفضّلون إضافة لغة البرمجة "جافا" في التطبيقات الخاصة بهم لإنشاء اختباراتٍ مفيدة وذات معنى، ولذلك فلم يستخدموا المنتَج. ولمواجهة تلك المخاوف، أضاف مخطّطًا خاصًّا بالرّسائل مقلّلًا من أهميّة الشّيفرة النّظيفة وساعيًا نحوَ الارتقاء بمبيعات منتجه. وقد أرسل الرّسالة التّالية لغير مستخدمِي منتجه في اليوم الثالث: وفي اليوم السّابع أرسل رسالة أخرى متحيّنًا توقيتًا مناسبًا: وقد أثبتت تلك الرسائلُ فعالية، فالعديد منها نجح في إقناع الآخرين بتنصيب منتجه، بينما أثارَ بعضُها الآخر نقاشاتٍ تقنيّة محتدِمة. ولكنّ الأهمّ هو أنّ جميع تلك الرّسائل قدّمت رؤىً إضافيّة حول مجال العمل ذي الصّلة بها، وهو جُلُّ ما تحتاجُ عندما تكون في بداية طريقك. اعرف منافسيك الحقيقيين سبقَ للرّئيس السّابق لشبكة CNN، وهو جوناثان كلين، أن قدّم تعريفًا بالمنافس غير المباشر لشبكته الإخبارية قائلًا: فالفكرة مفادُها أن الزبائن لا يختبرون منتجك بمعزل عن سياقه، بل في وسطٍ يعجُّ بمنتجاتٍ وخدمات وأفكار أخرى تلهث جاهدةً وراء استمالتهم إليها؛ وبعضها يتنافس مع العلامة التجارية الخاصة بك، في حين أن بعضها الآخر يتناقض معها. ويساعدك فهم كل تلك القوى في مواجهتها عبر الجهود التي تبذلها في التّسويق لمنتجك أو الخدمة الخاصّة بك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Understanding direct and indirect competition لصاحبه Des Traynor
  2. في كثيرٍ من الأحيان، ينسى المسوّق عندما يفكّر في جذب عملاء محتملين جدد أنّ الأداة الأكثر فاعلية التي يُمكن استخدامها هي: العملاء الرّاضون. لا شيء يمكن أن يجذب العملاء المحتملين أفضل من العملاء الرّاضين الذين يستخدمون منتجك أو خدمتك بالفعل. طبقًا لموقع Search Engine Land، يستخدم 76% من العملاء الآراء التي يتم مشاركتها على الإنترنت لتحديد نوع الخدمة أو المُنتج الذي يريدون استخدامه. يمكن لتلك الآراء أو التّوصيات testimonials أن تكون مفيدة ضمنيًّا للمبيعات، تسويق المُنتجات، ولفِرق العلاقات العامّة، حتّى لو لم تكن تنوي عرضها على موقعك. أولا: حدد العملاء الراضين عندما تريد إرسال طلب شامل إلى عملائك تسألهم فيه عن آرائهم، عليكَ أن تتأكّد أولًا من أنّهم عملاء راضون. بالتأكيد لا تريد تمرير مكبّر الصوت إلى عميل غير راضٍ عن منتجك أو خدمتك لكي يقوم بالإعلان عن استيائه على موقعك. ولا يعني هذا أن تتجاهل مشاكل العملاء غير الرّاضين، وإنّما الهدف هنا أن تجمع التّوصيات الإيجابيّة من الأشخاص الرّاضين عن خدمتك أو منتجك. لكن كيف تقوم بفصل المشجّعين عن المُثبّطين في قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني؟ الأمر سهل؛ عليك فقط اتّباع الخطوة التّالية: استخدم صافي نقاط الترويج Net Promoter Score أو اختصارا NPS لتصنيف رضى العملاء. إن مؤشر صافي نقاط التّرويج يقيس رضى العملاء بـمقياس من 0-10 عن طريق معرفة احتمالية توصية المُنتج أو الخدمة من قبل العميل. وهذه النقاط تصنّف العملاء إلى مروّجين (promoters (9-10، خاملين (passives (7-8، وناقدين (detractors (0-6. فيما يلي جزء من إنفوجرافيك لشركة برامج الإحالة Ambassador يوضَّح فيه مفهوم NPS: هنالك عدد غير محدود لاستعمالات بيانات NPS، لكنّ الهدف هنا هو تحديد العملاء الرّاضين أو المروّجين. ابحث في داخل الشركة من الطرق الأخرى الرائعة لإيجاد المروّجين، بغضّ النظر عن استطلاعات NPS، هي التّحدث إلى الموظّفين في شركتك الذين يحتكّون بالعملاء مباشرة، كأفراد فريق المبيعات أو فريق خدمة العملاء. بإمكانك أن تسألهم فيما إذا كان هنالك عملاء مسرورون بالمُنتج أو الخدمة الذين أعربوا عن رضاهم مؤخرًّا أو يقومون بفعل ذلك باستمرار، حيث أنّ أغلبهم يميل إلى تسجيل ذلك والاحتفاظ به. هؤلاء العملاء مستعدّون لتقديم الشهادات وربما يكونون أكثر ميلًا للمشاركة إذا طُلب ذلك منهم من قبل شخص يعرفونه من الشركة. حاول أن تُسهّل على هؤلاء الموظّفين الحصول على توصيات العملاء الرّاضين عن طريق تحضير نموذج بريد إلكتروني يستخدموه وقت الحاجة. ابحث في شبكات التواصل الاجتماعي هل لديك عملاء يتفاعلون مع المحتوى الذي تقدّمه دائمًا؟ يقومون بإعادة تغريد منشوراتك على تويتر، ويُعجبون بمنشوراتك على فيس بوك؟ أو مجرّد أشخاص يقومون بالإشادة بمنتجك أو خدمتك لمرّة واحدة؟ هؤلاء هم الأشخاص المثاليّون لطلب التّوصيات منهم؛ لأنّهم بكل الأحوال مرتاحون بالتّعبير عن رضاهم على الإنترنت. أدرج هؤلاء العملاء إلى قائمة المروّجين المحتملين وتحقق من تنبّؤك باستخدام NPS. ثانيا: التمس الآراء واطلبها بعد أن وجدت العملاء المسرورين اتجاه منتجك أو خدمتك، حان الوقت لأن تطلب منهم تزكيّات وتوصيات بمُنتجك. إليك أفضل الممارسات لهذه المرحلة: انشر التوصيات في أوقات متباعدة هل تعرف ما الذي يبدو مشبوهًا جدًّا؟ موقع يحتوي كومة من آراء العملاء الرّاضين التي تُنشر في نفس الأسبوع، حيث يُعتبر هذا الأمر مُريبًا من وجهة نظر المستخدمين. تجنّب ذلك وباعد توقيت نشر هذه التّوصيات. هذا النظام يبدو طبيعيًا أكثر من وجهة نظر المستخدمين، كما أنّه يشجّع العملاء الرّاضين على الاستمرار في كونهم جزء من استراتيجيّتك في التّسويق بدلًا من المشاركة لمرّة واحدة. ركز حملتك من الرائع أن تمتلك مجموعة من العملاء الذين يعبّرون عن مدى رضاهم عفويًّا في منصّة استطلاع على الإنترنت؛ اشكرهم على الفور. لكن التّوصيات الفعَالة تستخدم عادةً جنبًا إلى جنب مع هدف معيّن. يمكن أن يكون الهدف أي شيء، كأن يكون توصية بوظائف معيّنة للمنتج، معرف آراء نوع مُحدّد من المُستخدمين، أو تعزيز علاقات طويلة الأمد مع العملاء. ولهذا من المهم أن تُحدّد بالضّبط الشيء الذي تريده من العملاء عند إجرائك حملة لاستطلاع الآراء. مثلًا، لو كانت لديك صفحة خاصّة بنشر مراجعات حول المُنتج، صفحة على Google+ وأخرى على Yahoo!؛ إذًا أين يركّز العميل انتباهه؟ من الأفضل امتلاك منصّة واحدة لكل حملة وتوضيح الغرض من تلك المنصّة عبر البريد الإلكتروني. قرّر أي المُنتجات أو الخدمات التي تريد الحصول على الآراء حولها، وحدّدها بوضوح في الأسئلة التي تطرحها. وإذا كنت تريد الحصول على شهادات من نوع معيّن، كأن تكون إحصائيّات، قم بإرشاد العميل عن طريق طرح الأسئلة التي تؤدّي إلى تلك الإجابات. بإمكانك السؤال في هذه الحالة عن النتائج القابلة للقياس التي وجدها المستخدمون في منتجك أو خدمتك. اجعل تقديم الآراء أمرا سهلا بالتّأكيد سيكون آخر شيء تريد فعله هو الوصول إلى مجموعة العملاء الرّاضين، جعلهم متحمّسين لتقديم الآراء، ومن ثم تركهم حائرين في طريقة تقديمهم لتلك الآراء. اجعل عمليّة الاستطلاع سهلة قدر الإمكان من خلال تضمين تعليمات صريحة حول طريقة تقديم آرائهم. وإذا كنت تريد تسهيل الأمر أكثر جرّب استخدام نماذج Google لتضمين عملية استطلاع الآراء داخل البريد الإلكتروني نفسه، وبذلك لن يضطرّوا إلى مغادرة الشاشة. ثالثا: أكمل مهمتك لقد بذلتَ جهدًا جهيدًا حتّى هذه المرحلة في الحصول على شهادات العملاء، لكن تبقّت خطوة أخرى قبل أن تنتقل إلى مشروعك التّسويقي التالي، تأكّد من أن تكمل عملك مع هؤلاء الذين وصلت إليهم. اشكر الذين شاركوا بآرائهم ألا يستحقّ أولئك الذي خصّصوا وقتًا إضافيًّا من جدولهم المزدحم ليكتبوا لك عن سبب رضاهم عن المُنتج أو الخدمة بعض التّقدير؟ على الأقل عليك إرسال رسالة شكر مع تخصيصات مناسبة. لكن لا تتوقّف عند هذا الحدّ؛ استغلّ هذا الموقف كفرصة لجعلهم يحبّون التّسويق. لماذا لا تشكرهم بالاسم، بتعامل مميّز أو بإدراج قصصهم على حسابات التّواصل الاجتماعي الخاصّة بك؟ ما رأيك بأن ترسل إليهم هديّة صغيرة من منتجات الشركة؟ أو تعرض عليهم تذاكر للحدث القادم الذي تقيمه؟ تذكّر أنّ الشركات التي تجعل الأولويّة للعميل هي التي يريد الناس أن يصبحوا عملاء لها. ذكّر هؤلاء العملاء بالسبب الذي جعلهم راضين في المقام الأوّل، وأعطهم سببًا للتّباهي بين أصدقائهم حول تعاملهم معك. اكسب الخاملين عندما يسأل الناس عملاءك عن رأيهم بالشركة، هل تريد منهم أن يجيبوا بلا مبالاة قائلين: "لا أدري"؛ لا أظنّ ذلك. إنّ الخاملين، أو الأشخاص الذين حصلوا على نقاط (7-8) في استطلاع NPS لا يحملون الضغينة لشركتك، ولكنّهم ليسوا مستعدّين للإشادة بك في نفس الوقت. وبما أنّ الخاملين هم من الحياديين، ما زال بالإمكان تحويلهم إلى عملاء راضين. اسأل فريق خدمة العملاء في شركتك لمساعدتك في عمل حملة رعاية للخاملين لتحويلهم إلى عملاء نشطين. يمكن أن تبدأ تلك الحملة بالسؤال: "ما الذي تستطيع الشركة القيام به لزيادة نقاط NPS الخاصة بكم؟". كما بإمكانك استخدام الأساليب التي تستخدمها في رعاية العملاء المحتملين، أو طرق كسب العملاء المحتملين المؤهّلين عندما لا يكونون على استعداد للشراء بعد. حيث تُعتبر هذه المفاهيم متشابهة، لأن الخاملين هم عملاء ليسوا على استعداد للتّرويج لخدمتك بعد. على سبيل المثال، واحدة من طرق رعاية العملاء المحتملين هي إرسال محتوى موجّه لحل المشكلة الأكبر التي يواجهها العميل في ذلك الوقت. حاول الفوز بالناقدين كما ذكرت سابقًا، لا ينبغي تجاهل الأشخاص الذين حصلوا على نقاط (0-6) في استطلاع NPS. هؤلاء هم الأشخاص الذين لن يقوموا بتوصية المُنتج أو الخدمة إذا تمّ طلب ذلك منهم. من الجيّد أنّك قمت بتصنيفهم، لأنّ هذه الفئة بحاجة إلى الرعاية والاهتمام الأكبر. اطلب من فريق خدمة العملاء مساعدتك في وضع استراتيجيّات للوصول إلى هذه الفئة. وإذا لم يكن لديك فريق لخدمة العملاء، اسأل الموظّفين الذين يحتكّون بالعملاء لوضع استراتيجّيّة للوصول المباشر لهؤلاء العملاء. الخلاصة هي أنّ مشاركة قصص العملاء الرّاضين على موقعك من الأمور المهمّة بقدر استراتيجيّتك في التّسويق عند توليد محتوى جديد. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: 3Awesome Ways to Identify Your Biggest Fans & Collect Customer Testimonials لصاحبته: Lindsey Kirchoff. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  3. يشارك النّاس أكثر من 16 ألف كلمة يوميًّا وفي كلّ ساعة تجري أكثر من 100 مليون محادثة حول العلامات التّجارية، نحن نحبّ مشاركة قصص وأخبار مع المحيطين بنا، لكن لماذا نتحدّث ونشارك أشياء محدّدة دون أخرى؟ التوصية الشفهية هنالك شركات تنفق الملايين على الإعلانات محاوِلة جذب العملاء، لكنّها تفشل أحيانًا في جذب الانتباه (10% من العملاء فقط يثقون بالعلامات التجارية). من جهة أخرى، هنالك شركات لا تُنفق فِلسًا على التسويق لكنّها تكسب عملاء أوفياء يقومون بالتّسويق من أجلها مجّانا، حيث يحكي هؤلاء العملاء قصصًا حول منتج ما ويوصون به كلما أتيحت لهم الفرصة. تَنقّل المعلومات من شخص إلى آخر هو ما ندعوه بالتوصية الشفهيّة Word of mouth وهي إحدى أقوى الطّرق المؤثّرة على نتائج الأعمال، وفقًا لشركة Nielsen المتخصّصة في الأبحاث والاستشارات فإنّ 92% من العملاء يؤمنون بتوصيات الأصدقاء والعائلة أكثر من أشكال الإعلان الأخرى. أحد إيجابيّات التّوصية الشّفهيّة الأخرى التي تمنحها تفوّقًا على أنواع أخرى من التّسويق هي أنّها تصل بشكل طبيعي لشرائح مهتمّة بالموضوع، فنحن نشارك المعلومات مع شخص نعتقد أنّه سيستفيد منها، حيث أنّ العملاء الذين تمّت إحالتهم من طرف أصدقائهم وصرفوا أكثر من 20 إلى 50% من المبيعات هم نتيجة لهذه التّوصية الشّفهيّة. لهذا تمتلك التّوصية الشّفهيّة قوة كبيرة ويعتبر مفتاح بنائها هو فهم ما يدفع النّاس إلى الحديث والمشاركة. ستة مبادئ لدفع الناس إلى الحديث والمشاركة الاقتباس السّابق من كتاب "Contagious: Why things catch on" للكاتب Jonah Berger، حيث أنشأ هذا الأخير ستّة مبادئ تدفع النّاس لمشاركة كافّة أنواع المحتوى أطلق عليها STEPPS، والتي يمكن استخدامها لإنشاء محتوى مُعدّ وجعل النّاس يتحدثون حول منتجك، خدمتك أو علامتك التّجاريّة. 1. العملة الاجتماعية إنّنا نهتمّ بنظرة الآخرين نحونا، وهذا هو السّبب الذي يدفعنا لمشاركة أشياء تجعلنا نبدو بمظهر جيّد، حيث أنّ ذِكر أشياء ذكيّة ومسلّية يجعلنا نبدو أذكياء وممتعين، لذلك نتحدّث عن العروض الممتازة التي حصلنا عليها في المتجر أو تلك المناسبة التي تمّت فيها ترقيتنا إلى الدّرجة الأولى في إحدى رحلاتنا الجوّيّة، في حين نتجنّب غالبًا الحديث عن منتج اشتريناه بضعف السعر إلا إذا كنّا في حالة غضب. إحدى طرق دفع النّاس للتّحدّث عن منتجك هي جعلهم يشعرون وكأنّهم جزء من شركتك أو شيء رائع يُظهرهم بمظهر الأذكياء أو مهتمين بالمشاركة. هل ستختلط؟ هل سبق لك أن سمعت عن سلسلة الفيديو "هل ستختلط"؟ حيث يظهر شخص يضع عدّة أشياء مختلفة في جهاز الخلّاط ويخلطها مع بعضها البعض، وقد سبق له خلط جهاز آيفون وساعة Apple Watch. الشّخص الذي يظهر في هذه الفيديوهات يدعى Tom، وهو مؤسّس شركة Blendtec التي تعمل على بيع أجهزة خلاط منزليّة واحترافيّة، وقد ألهم عمل Tom اليومي -الذي يتمثّل في محاولة تعطيل جهاز خلّاط- مدير التّسويق في شركته لتصوير فيديو له وهو يخلط الأشياء ورفعه على موقع اليوتيوب. وقد نجحت الفكرة فورًا، حيث أحبّ النّاس هذه الفيديوهات منذ البداية التي عرفت خلط Tom للرّخام وكرات الغولف، شريحة من هؤلاء المشاهدين لم يعتقدوا أن هذا الأمر ممكن، في حين تساءل آخرون حول الأشياء الأخرى التي يستطيع الخلّاط سحقها. حقّقت الفيديوهات في أول أسبوع 6 ملايين مشاهدة، وقد كانت كلفة تصوير هذه الفيديوهات أقل من 100 دولار، مع العلم أنّ مبيعات الشركة ارتفعت بنسبة 700% خلال سنتين من هذه الحملة التّسويقية، وهو رقم جيد بالنّسبة لجهاز خلّاط عادي لم يبدو سوى منتج يستحقّ التوصية به بكلمة شفهيّة. 2. المحفزات تدفع العُملة الاجتماعية النّاس للحديث، في حين تُبقيهم المحفّزات يتحدّثون، فإذا ذُكّر النّاس بمنتجك بشكل متكرّر سوف يتحدّثون عنه أكثر، حيث أنّ المحفّزات مؤثّرات تحثّ النّاس على التّفكير حول أشياء مرتبطة، فكلمة "كلب" على سبيل المثال، تذكّرنا بكلمة "قط"، كما أنّ عصيرًا تم خلطه منزليًّا قد يذكّرك بشركة Blendtec. يمكنك تصميم منتجات يتمّ تحفيزها غالبًا من طرف البيئة الاجتماعيّة وإنشاء محفّزات جديدة عبر ربط منتجاتك وأفكار لنشر تلميحات في تلك البيئة. عالم ديزني أم حبوب التّشيريوس؟ أيّ المنتجان يحصلان على توصيات شفهيّة (Word of mouth) أكثر: حبوب تشيريوس أم عالم ديزني؟ مغامرات عالم ديزني حماسيّة للغاية ويعتبر الحديث عنها جذّابًا، لكنّ النّاس لا يفكّرون بها بشكل مستمر، فهم يذهبون لعالم ديزني عندما يكون لديهم أطفال ويفعلونها غالبًا مرّة واحدة في السّنة، كما أنّ هنالك محفّزات قليلة تُذكّرك بهذه التجربة خلال السّنة. من جهة أخرى، هنالك العديد من الأشخاص الذين يتناولون حبوب التشيريوس على الإفطار يوميًّا، كما أنّهم يشترونها غالبًا ويرونها بأعينهم في عربات تسوّقهم، ما يزيد من فرصة الحديث عنها، وبالفعل يتمّ ذِكر حبوب التشيريوس بشكل أكبر على تويتر مقارنة بعالم ديزني، مع توصيات شفهيّة أكثر. غالبًا ما يتّجه النّاس للتّسوّق بعد أيام من سماعهم لإعلان ما، لكن إن لم يتمّ تحفيزهم للتّفكير في المنتج، فلن يتذكّروه في المتجر. 3. المشاعر وفقًا لـ Berger فالمشاركة لدينا مرتبطة باهتمامنا العاطفيّ، تمامًا كما يشعر العملاء الأوفياء للشّركات أنّهم مرتبطون بها عاطفيًّا، فالنّاس يشاركون الأشياء عندما يشعرون بشيء ما، لكنّ نوعية المشاعر لها أهمّيّة أيضًا. غالبًا ما نميل لمشاركة أشياء تثير مشاعر قوية مثل الغضب، الحماس، الإثارة والتّسلية، توقد هذه المشاعر النّار، تُحفّز النّاس وتدفعهم لفعل شيء ما. من جهة أخرى، فإنّه من غير المرجّح أن نتحدّث عن أشياء تجعلنا سعداء أو تُعساء لأنّها تقلّل من قوّة تلك المشاعر. محرك بحث جوجل: لمّ الشّمل لا تعتبر عمليات البحث على الإنترنت سوى عملية بحث، لكن عند إسقاطها على حياة البشر وإثارة مشاعرهم، يبدأ النّاس بالاهتمام، وذلك ما حدث بالفعل في فيلم قصير شاركت جوجل بدعمه، حيث تقرّر حفيدة في الهند لمّ شمل جدّها مع صديق طفولته بعد 6 عقود من انفصالهما، وبمساعدة من جوجل حصل هذا الفيلم القصير على أكثر من 12 مليون مشاهدة على موقع يوتيوب، وهنا استخدمت جوجل المشاعر من أجل تشجيع المشاهدين على التّوصية شفهيًّا بها. 4. الناس يميل النّاس لتقليد الآخرين، ويعتبر تقليد الآخرين سهلًا سهولة رؤية ما يفعلون، فلِقابليّة الملاحظة دور كبير في انتشار المنتجات والأفكار. إنّنا نعتقد أن الأشخاص الآخرين على صواب أو أنهم يعلمون شيئًا لا علم لنا به، فنقلّد أفعالهم، إنّنا متأثّرون بالآخرين، هذا هو الدّليل الاجتماعي، عندما ترى شخصًا يرتدي قميصًا يعجبك، تذهب وتشتري نفس القميص. أُرسلت من هاتف آيفون الخاص بي جعل مطورو Hotmail منتجهم قابلا للملاحظة بسهولة من أجل أن ينتشر بشكل أكبر، فقد أضيفت رسالة "أحصل على بريدك الإلكترونيِّ الخاصّ والمجاني من Hotmail عبر www.hotmail.com" في نهاية كلّ رسالة بريدية. وفي كلّ مرة يرسل فيها مستخدم Hotmail بريدًا إلكترونيًّا، يتلقى العملاء المحتملون دليلًا اجتماعيًّا، حيث جذبت Hotmail خلال سنة تقريبًا أكثر من 8 ملايين ونصف مشترك، وبالتّالي فقد تحوّل شيء خاص إلى شيء عامّ. واتّبعت Apple وBlackberry نفس النّهج بإضافة توقيعات أسفل البريد الإلكتروني "أرسلت باستخدام Blackberry" أو "أرسلت من هاتف آيفون الخاص بي"، صحيح أنّه من السّهل تغيير الرسالة لكن معظم الناس يتركونها كما هي، لأنّهم يحبّون العُملة الاجتماعية التي تقدّمها، أو ربّما هم كسولون فحسب؟ لكن ذلك غالبًا لأنها تنشر الوعي حول العلامة التّجاريّة وتؤثّر على الآخرين لتجربتها. 5. القيمة العملية يُحبّ الناس مساعدة الآخرين، نحن غالبًا ما نشارك أفكارًا وحلولًا تم إثبات نجاعتها لنا، نشاركها مع أناس نعتقد أنهم قد يستفيدون منها، نخبر النّاس عن تطبيقات ساعدتنا على تنظيم ميزانيّتنا أو عروض رائعة في المتجر لمساعدة الآخرين على توفير بعض الدّولارات. أنت في حاجة إلى تسليط الضّوء على قيمة منتجك وإبراز فائدته، هل يوفّر المال، الوقت أو يحسّن من التواصل مع العملاء؟ عندها يمكنك مساعدة النّاس على استخدامه بشكل أفضل. Shopify توفّر Shopify منصّة يستطيع من خلالها بائعو التّجزئة بيع بضائعهم دون أيّ عناء، ويمكن إيجاد مقابلات ودراسات حالات لمواقع ناجحة على مدوّنتها، كما أنّها توفّر دلائل إرشادية لتحسين متاجر المستخدمين. هذه الخدمة لا تبيع منتجات لكنها تساعد العملاء على التحسّن في عملهم. إلى جانب توفيرها لمنتج ممتاز، تقدم الخدمة قيمة عمليّة للمستخدمين، والتي تتمثّل في المعرفة التي يمكن أن تساعدهم على بيع أغراضهم على الانترنت، وكلّ ذلك في مكان واحد. 6. القصص لا يقدّم النّاس معلومات فحسب، بل يحكون قِصصًا، كلّ قصّة أو بالأحرى كل قصّة جيدة تحمل في طيّاتها عبرة، كما تأتي المعلومة مرفقة معها، لهذا يجب أن يكون المحتوى مرتبطًا بالمنتج الذي يسوّقه. ويرى Jonah أنّنا نحتاج إلى بناء أحصنة طروادة خاصّة بنا، مضمّنين منتجاتنا وأفكارنا في قصص سيودّ النّاس سردها، لكننا في حاجة إلى المزيد بدلا من سرد قصّة رائعة. نحن في حاجة لخلق انتشار قيّم، وجعل رسالتنا جزءًا لا يتجزّأ من القصّة التي لا يمكن للناس قصّها دونها. يجب أن تكون العلامات التّجارية جزءًا لا يتجزّأ من القصص، فلا يمكنك سرد قصّة حول الخلاط الذي دمّر هاتف آيفون دون الحديث عن الخلّاط، وعندها تكون الفكرة التي تتبادر إلى الذّهن هي مدى قوّة هذا الخلّاط وقدرته على خلط أي شيء تقريبًا، وهذا هو ما تودّ Blendtec أن يتمّ الحديث عنه. عندما تنجح في خلق توصيات شفهية عندما تنجح في خلق التّوصيات الشّفهية، لن تكون في حاجة لصرف المال على الإعلانات أو دفع أموال طائلة لوكالات تحسين ترتيب نتائج البحث لجعل نتائجك تظهر في الصفحة الأولى من جوجل، فالعملاء يختارون في نهاية المطاف مشاركة قصص حول المنتج أو الخدمة مجّانًا، أليس ذلك أفضل شعور يعتري صاحب الشّركة عندما يسمع النّاس يقصّون قصصًا رائعة حول شركته؟ أراهن أن ذلك أفضل بكثير حتى من بعض الإحصاءات المبهرة. اتّبع المبادئ وقد تجرّب ذلك الشّعور بنفسك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Word of mouth: how to get people talking about your business لصاحبه Olga Kolodynska. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  4. هل تسعى إلى الحصول على المزيد من العملاء؟ أم أنّك متحمّس للحصول على عميلك الأول؟ في كلا الحالتين، هذا المقال مُوجّه لك. اعتبر أنّ اليوم هو اليوم الأول من بقية حياتك المهنية، هل تشعر بالحماس والتوتّر؟ في هذا المقال سنزوّدك بقائمة من المهام التي سيكون عليك تنفيذها خلال الأسابيع الأربعة المقبلة والتي ستساعدك على الحصول على المزيد من العملاء، أو عمليك الأول. 20 مهمة تساعدك في الحصول على العميل الأول أو المزيد من العملاء 20 مهمّة موزّعة على 4 أسابيع للمستقلين. نُرشدك أسبوعًا تلو أسبوع لتتعلم كيف تُسيّر عملك وتتقرّب أكثر من الحصول على عمليك الأول، الثاني، الثالث...نوصيك أن تأخذ وقتك وتنفّذ هذه المهام يومًا بعد يوم خلال الأسابيع الأربعة، متغاضيًا عن عطل نهاية الأسبوع. أو اتبع وتيرتك الخاصة لتنفيذها، ففي النهاية أنت مدير نفسك. المرحلة الأولى: الانطلاقة من أنت؟ أنشئ معرض أعمالك اعتنِ بشبكاتك الاجتماعية أنشئ حساباتك على الشّبكات الاجتماعية اكتب أول رسالة بريد تواصل إلكتروني وأرسلها إلى أصدقائك، عائلتك، وزملائك السابقين المرحلة الثانية: إعداد أسس العمل تحليل المنافسة تحليل السوق المستهدف الأسعار أين يتواجد عملاؤك المستهدفون؟ اكتب أول مقالاتك المرحلة الثالثة: التواصل ابحث عن مرشد أحلامك انشر مقالك الأول اذهب إلى التجمّع الأول تواصل مع عميل محتمل اكتب رسالة تواصل ثانية وأرسلها المرحلة الرابعة: أنت مستقل الآن اكتب مقالك الثاني، انشره، ووزّعه اكتب رسالة التواصل الثالثة وأرسلها أنشئ حساب Buffer واملأه ابدأ مشروع جانبي أو حملة تدوين استضافي اجتمع بمرشدك قبل أن ننطلق إلى المرحلة الأولى لنوضّح قليلًا بعض الأمور المتعلّقة بقائمة المهام. إنّ الفرق بين المستقل المبدع والعاطل عن العمل المبدع هو العملاء. ومن الرائع وجود عملاء يدفعون لك مقابل عملك الذي تحبه وتستمتع به كالكتابة، التصميم، التأليف، الرسم، إلخ. لكن إن لم يكن هناك من يدفع لك مقابل عملك، فنحن هنا لمساعدتك. عندما يتعلّق الأمر بإدارة عمل مستقل، وبالأخص بالنسبة للمبدعين، فإنّ الجزء السهل عادةً ما يكون تنفيذ العمل. أما الجزء الأصعب فهو العثور على الناس الذين يدفعون لك مقابل ذلك العمل، وخصوصًا في بداية انطلاقتك. نحن في nuSchool نعرف الكثير من الأمور المتعلّقة بالمستقلين وبحياتهم، لذلك رجعنا إلى تجاربنا الخاصة وتحدثنا إلى بعض من أصدقائنا لنعدّ لك قائمة مهام مفصّلة خطوة بخطوة. ستكون لديك كل يوم وللأسابيع الأربعة المقبلة، باستثناء عطل نهاية الأسبوع (يجب أن تنال قسطك من الرّاحة)، مهمة تجعلك أقرب وأقرب الحصول على عميلك الأول. التزم جيّدًا بها فبالنهاية لن يدفع أحد لك المال مقابل القيام بالعمل الذي تحبّه سوى عميلك الحقيقي. ملاحظة: لا تحتوي أي من هذه الخطوات على تقديم خدمات من دون مقابل. بالتأكيد يمكنك تنفيذ هذه المهام في هذا الدليل بالوتيرة التي تفضلها، أي يمكنك إنجاز كل المهام في القائمة في أسبوع واحد إذا حاولت بجهد كبير كفاية. ما الذي تنتظره؟ جهّز نفسك لتنطلق. المرحلة الأولى: الانطلاقة من أنت؟ الخطوة الأولى من رحلتك كمستقل هي تحديد عملك الذي تريد أن تبدأه تحديدًا دقيقًا. ما هو الشيء الذي تحب القيام به؟ ما هو العمل الذي تستيقظ يوميًا لتقوم به بسعادة؟ كلّما كنت محددًا أكثر في هذه المرحلة، سيكون من السهل تحديد تحليلات المنافسة، الأسعار، والسوق المستهدفة في المراحل القادمة. فإذا كنت كاتبًا وتهتم بأدب الأطفال فركّز على الخدمات التي تدور في هذا الفلك. وإذا كنت مبرمجًا وتحب استخدام ووردبريس فركّز على تطوير القوالب والإضافات وما إلى ذلك. اختر ما تحبّه وتستمتع به، فأنت تبني مهنتك. أنشئ معرض أعمالك ما هو الشيء الذي أنجزته بالفعل في مجالك ويمكنك أن تتفاخر به؟ يجب أن يحتوي معرض أعمالك على أمثلة من العمل الذي أنجزته، سواء كنت طالبًا أو موظفًا بدوام كامل، فهو يعرض مدى خبرتك في العمل الذي تقوم به. لا بأس إن لم تكن لديك أمثلة مهنية. خذ وقتك في العمل على بعض النماذج لعرضها. اعتن بشبكاتك الاجتماعية إنّ كونك مستقلًا يعني أولًا وقبل كل شيء أنّك تروّج لنفسك. وهذا يعني أنّ العملاء من المحتمل (بل بالتأكيد) سيقومون بالبحث عنك على جوجل، ومن المحتمل (بل بالتأكيد) أنّك تريد أن تعرف ما الذي سيعثرون عليه. وهنا يحين الوقت المناسب لمراجعة إعدادات الخصوصية لحسابك على فيس بوك. لابد من أنّك ترغب في أن يرى الجميع مقالات مدونتك وإعلاناتك حول عميل جديد، لكن ما يريدون رؤيته أولًا، وبشدة، هو ماضيك ونشاطاتك السابقة. اذهب إلى حساباتك على الشبكات الاجتماعية؛ مثل فيس بوك، لينكدإن، تويتر، إلخ، وتأكّد من أنّ الشخص الموجود هناك هو الشخص الذي تريد أن تكون عليه أمام عملائك. وبعد الانتهاء من ترتيب حساباتك، ابدأ بمتابعة المؤثرين؛ الناس الذين يحظون باحترام كبير في مجالك والذين يمتلكون شبكات تواصل ضخمة. نصيحة مهنية من Joyce Akiko: قم بإنشاء حساباتك على الشبكات الاجتماعية إذا لم تكن لديك حسابات على الشبكات الاجتماعية لترتيبها، فمهمتك اليوم هي إنشاؤها. يجب أن تكون لديك حسابات على فيس بوك، لينكدإن، وتويتر والتي تجعلك تبدو كإنسان عملي لكي يتم توظيفك من قبل العملاء. وبعد إنشاء شبكاتك الاجتماعية، يجب أن تفكّر أيضًا بإنشاء موقع، مدوّنة، و/أو قناة يوتيوب. سيعرض موقعك معرض أعمالك بالإضافة إلى نبذة تعريفية عنك ومعلومات الاتصال الخاصة بك. أما المدونة و/أو قناة يوتيوب فستكون المكان الذي توصل من خلاله للعالم (أو على الأقل للناس من حولك) أفكارك ومشاعرك ذات الأهمية في عالمك. عند إعداد هذه المنصات وتحديثها، سيتمكّن العملاء من العثور عليك، وكل هذا العمل سيؤتي ثماره بعائدات ضخمة. اكتب أول رسالة تواصل إلكتروني وأرسلها إلى أصدقائك، عائلتك، وزملائك السابقين أصبح الآن لديك شيء للإعلان عنه. اتصل بدائرة معارفك المقربين؛ الناس الذين تثق بهم وتأخذ منهم النصيحة والدعم، وأعلمهم أنّك أصبحت مستقلًا رسميًا. أرسل لهم روابط لحساباتك المحدّثة على الشبكات الاجتماعية، موقعك الجديد، معرض أعمالك، واطلب منهم مشاركتها. بهذه الطريقة ستزداد فرصة رؤية حساباتك والتعرف عليك. لذلك لا تشعر بالتردد والحرج. المرحلة الثانية: إعداد أسس العمل جدول البيانات قمنا بإعداد جدول بيانات ليساعدك على تنظيم كل مهمة من مهام هذا الأسبوع بكفاءة، ويمكنك الوصول إليه و تحميله من هنا. لاستخدام الجدول، قم بتحميله إلى جهازك أو إلى Google Drive، فسيكون من الرائع الاستفادة منه. تحليل المنافسة من هم الأشخاص الذين يقومون بنفس العمل الذي تقوم به؟ إنّ معرفة هؤلاء الأشخاص ستساعدك على تهيئة مكانة لنفسك، تعلّم أبجديات ومصطلحات مجالك، وإيجاد مرشدك في الأسبوع القادم. اطلع على قائمة عملائهم، مواقعهم، موادهم التسويقية، إلخ، لكي تتمكّن من فهم لغة مجالك ومعالمها. فرّبما تكون هناك شركات في منطقتك تقوم بتوظيف الكثير من المستقلين، ومن المحتمل أنّك ستبدأ بالتعرّف على عملاء من النوع المتكرر لم تعرفهم من قبل. تحليل السوق المستهدف في الأسبوع الماضي قمت بتحديد العمل الذي ترغب في القيام به، وفي هذا الأسبوع ستحدّد من الذي يريد منك القيام بذلك العمل. ابحث عن الشركات التي تريد العمل معها واكتبها في جدول "السوق المستهدف". بهذه الطريقة لن تبدأ برؤية أنماط معيّنة فحسب، وإنّما ستكون لديك قائمة من العملاء المحتملين أنت على استعداد للعمل معهم. الأسعار ما هو سعر التّربّح break-even rate الذي ستعتمده؟ حدّد مقدار المال الذي تريد كسبه شهريًا واقسمه على عدد الساعات التي تريد العمل بها في الشهر وستحصل على سعر التّربّح. بعد ذلك يمكنك تحديد مقدار السعر الذي ستفرضه على كل خدمة تقدّمها. لا تخف من أن تكون محدّدًا أو أن تضع حدودًا لأسعارك، هذا المستند داخلي، وسيساعدك بشكل كبير عندما يُطلب منك تقديم العروض لاحقًا. نصيحة مهنية من Joel Hughes: أين يتواجد العميل؟ أين يتواجد عملاؤك المحتملون؟ في جدول "أين يتواجد العملاء؟" (في جدول البيانات الرئيسي) حدّد الأماكن الافتراضية والواقعية التي يمكن أن تجد فيها العملاء، الزملاء، المؤثرين، والخبراء في مجالك. تشتمل هذه الأماكن على مجموعات Meetup، المراكز المحلية، مجموعات فيس بوك، المنتديات الخاصة، المنتديات العامة، مساحات العمل الجماعي، إلخ. بمجرد أن تعرف أين يتواجد الناس، يمكنك عندئذ أن تنضم إليهم. بهذه الطريقة لن تكون قادرًا على جذب العملاء بسرعة فحسب، وإنما ستبني شبكة من الناس الذين يعرفوك، يحبوك، يثقون بك، ويتوقون للعمل معك. اكتب أول مقالات مدونتك بعد أربعة أيام من البحث والعمل على جدول البيانات، حان الوقت للعمل الإبداعي. وسواء كنت تملك مدونة، أو فيديوهات vlog أو غيرها من الأوساط الأخرى، اليوم هو اليوم الذي تخبر فيه العالم قصتك. لا يُشترط أن تقوم بالنشر والتوزيع اليوم، فهذه مهمة الأسبوع القادم، لكن خذ وقتك لكتابة شيء مفيد ومثير للاهتمام. وسيكون عليك نشرها في الأسبوع القادم. بهذا نكون قد وصلنا إلى نهاية مهام الأسبوع الثاني. ما زال أمامك أسبوعان آخران لتكتمل جميع مهامك، والتي سنغطيها في الجزء الثاني من هذا المقال. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 20-Step Checklist For Getting Your First Clients لصاحبته: Shayna Hodkin.
  5. لم أحصل أبدًا على وظيفة بدوام منتظم من التاسعة صباحًا إلى الخامسة مساءً، لكنني أسمع أنها أماكن سحرية حيث يبقى دخلك على حاله شهرًا بعد شهر. ولا تسيئوا فهمي حاليًا، فأنا أحب العمل الحر. حيث له فوائد عديدة: المرونة، الاستقلالية، والقدرة على العمل من غرفة نومك. لكن الجانب السلبي في الأمر هو فترات انعدام العملاء المجهدة والتي تترافق مع ظروف صعبة. يمكن أن يكون لديك عمل ثابت لأشهر ثم تنخفض ميزانية أحد عملاءك، وينتهي عقدك في نفس الوقت تقريبًا، ومن ثم تجد جدول أعمالك فارغ. أتذكر أول فترة انعدام عملاء مررت بها، لقد كانت الأمور سيئة لدرجة أنني ابتكرت خمس طرق مختلفة لطهو المعكرونة لأنها الأكلة الوحيدة التي كان بإمكاني تحمّل نفقاتها. قضيت وقت فراغي في شقّتي الصّغيرة الخاصة بي محاولًا التفكير خارج الصندوق لتحقيق دخل إضافي. كانت أفضل أفكاري إنشاء سلسلة على الإنترنت عن المستقلين الذين يشعرون بالتعاسة ونفاذ الصبر. وكان الجانب المشرق من توقفي الإجباري عن العمل أنني أستخدم أيضًا الوقت الإضافي للتفكير. أدركت أن فترات انعدام العملاء لا يجب أن تكون عنصرًا أساسيًا في حياة المستقلين. اتخذت الخطوات التالية عندما انتهت فترة انعدام العملاء وبالتالي لن أكون مضطرًا أبدًا لمواجهة حمية المعكرونة مرة أخرى: تواصل حتى عندما يكون جدولك ممتلئا يعرف الجميع أولئك الأشخاص في فعاليات التواصل networking event الذين لم يحصلوا على عمل منذ أشهر. ويمكنك أن تشعر باليأس يتسرب من أجسامهم مع كل مصافحة مفرطة الحماس وكل بطاقة عمل توزع. إنه ليس خطأهم، فالحصول على عملاء ليس بالأمر اليسير دائمًا. ولكن –ويا للسخرية-فإن حماسهم هذا يطرد العملاء. أنا أحب فعاليات التواصل. أحبّ الاختلاط مع أناس من مجال عملي. بالإضافة إلى أنني، في كثير من الأحيان، أنهي الليل مع بعض العملاء الجدد. ذات مرة، كنت أدردش بالصدفة مع أحد عملائي الذي قابلته في إحدى هذه الفعاليات. عندما بدأ يروي بالتفصيل لماذا رغب بالعمل معي في المقام الأول: "أنت تبدو هادئا وواثقا من نفسك للغاية، لقد بدوت كأنك تعرف ما تفعل". إنني أعمل على إبراز ثقتي حتى عندما أشعر وكأنني كتلة من التوتر من الداخل. لكنني أعتقد أن سر نجاحي تلك الليلة كان فقط أنني غير مهتم. لقد ذهبت إلى ذلك اللقاء لمجرد نزوة وليس للبحث عن عملاء جدد. على الرغم من كل جهودك، فإن الناس يلتقطون اليأس بسرعة وستنخفض فرصك في الحصول على دعوة عمل عندما تكون محبطًا بالفعل. كما أن الذهاب إلى فعاليات التواصل عندما تكون مشغولًا يضمن أن يكون لديك عملاء احتياطيون، ولن تجد الوقت لتقلق عندما تخسر عميلًا في نهاية الأمر. ستكون مشغولًا للغاية في العمل على المشروع التالي في جدول أعمالك. حافظ على علاقاتك وغذها لقد كان والدي أول رجل أعمال عرفته. كان السير بجانبه في الشارع مثل السير مع شخص مشهور، لم يكن بإمكاننا السير عشر خطوات دون أن يوقفنا شخص ما يرغب بالحديث. لم يكن والدي شخصًا مشهورًا، لكنه كان يتقن فن الحفاظ على العلاقات وتغذيتها المُستمرّة. إن شبكة علاقاته لم تكن تتضمن فقط الأشخاص من ذوي الوظائف الرّاقية. فقد كان يعرف الأسماء والتفاصيل الشخصية لرجال الأمن، سائقي التاكسي، والبوابين. لقد تعلمت منه أهمية التواصل المستمر مع الناس ومعرفة كيف أحوالهم. إن العمل الحر يمكن أن يستحوذ على كامل تفكير الشخص وانتباهه، خصوصًا في المراحل المبكرة من حياتك المهنية. كل ما تركز عليه هو الحصول على ما يكفي من العملاء بحيث يمكنك تسديد الفواتير. يُبنى العمل الحر الناجح على العلاقات الوثيقة. عندما تكون تعمل على مشروع، تأكد من سؤال عملاءك عن أحوالهم من فترة لأخرى. شارك معلومات عن حياتك الشخصية وأكد أن العلاقات تبادلية. لا يجب أن ينتهي تواصلك مع عملائك عند انتهاء المشروع. ابق على تواصل مع العملاء القدامى، تمنى لهم "عيد ميلاد سعيد" واسألهم عن أحوالهم. بهذه الطريقة، عندما يكون جدول أعمالك فارغًا، فإنك لن تعود إليهم للبحث عن عمل، وبما أنك على تواصل مستمر معهم فستبقى في أذهانهم عندما يحتاجون إلى القيام بشيء ما. ابحث عن فرص لتوليد الدخل الخامل الدخل الخامل هو الدخل الذي تحصل عليه على أساس منتظم، مع القليل من الجهد المطلوب للحفاظ عليه. ويرتبط ارتباطًا وثيقًا بمفهوم "الدخل غير المكتسب". لدينا فقط بضعة ساعات في اليوم يمكننا أن نعمل فيها، وإيجاد طرق لتوليد الدخل عندما لا تكون تعمل بفعالية هي طريقة عظيمة لسد النقص في العمل الحر. لدى المصمم والمدون Sean McCabe قصة مشهورة عن كيفية تحقيقه 80000$ خلال 24 ساعة من خلال وضعه حلقة دراسية لتعليم الناس الكتابة اليدوية hand lettering. في حين أن العنوان مضلل بعض الشيء، فإن قصة Sean هي دليل على إمكانية الكسب من الدّخل الخامل. استغرقت الحلقة الدراسية 7 أشهر لبنائها وإطلاقها، لكن من الواضح أن النتيجة كانت تستحق كل هذا العناء في نهاية المطاف. في الحقيقية، احتاجت الحلقة الدراسية الكثير من الوقت الذي أبعده في الواقع عن عمل العملاء. ربما لا تكون مستعدًا لتخصيص الكثير من الوقت لبناء حلقتك الدراسية، لكن يمكنك البدء صغيرًا من خلال تجميع سلسلة صغيرة تبيعها على خمسات أو أسناد. بالإضافة إلى ترسيخ نفسك كخبير في مجال تخصصك. فإنك ستتلقى الدخل من حلقتك الدراسية لأشهر أو سنوات، وكل ما عليك فعله هو إنشاء هذه المواد لمرة واحدة. تأخذ الكتب، الأدلة، والدورات التدريبية الكثير من الوقت مقدمًا، لكن هذا الوقت يؤتي ثماره عندما تفقد بعض العملاء ولا يزال لديك المال لتدفع الفواتير كل شهر. أطلق مدونة إذا كان يبدو إنشاء منتج لتحقيق الدّخل الخامل أمرًا صعبًا للغاية، ربما أنت تحتاج للبدء بشكل أصغر مع مدونة. ككاتب حر، لقد تعاقد معي بعض العملاء استنادًا إلى العمل الذي قمت به، بينما تعاقد معي آخرون لأنهم يحبون شخصيتي وأفكاري. وفي معظم الأوقات بسبب الاثنين معًا. أنا أُعلن عن عملي من خلال سيرتي الذاتية وأعمالي السابقة. لكنني استخدم مدونتي والتدوينات المستضافة لإظهار شخصيتي والفلسفات الإبداعية. التدوين هو طريقة لإبراز وعرض صوتك وشخصيتك الفريدة. أنت تحتاج للادخار دائما، بغض النظر عن حالتك المادية عندما يكون لديك مال مدخر يكفيك للعيش براحة لعدة أشهر، فإنك ستبدأ بالنظر إلى فترات انقطاع العملاء باعتبارها نعمة. ستدفعك مع كل هذا الوقت الفارغ إلى قضاء العطلة التي طالما أجلتها، أو سيكون لديك الوقت أخيرًا للعمل على مشروعك الشخصي (أو صنع كتاب أو دورة تدريبية لتوليد الدّخل الخامل). حسنًا، ربما تكون تلك الأمثلة بعيدة المنال بالنسبة لمعظمنا، لكن يمكن استخدام الوقت الإضافي في فعل أشياء تحسنّ من حياتك المهنية، مثل تعلم مهارة جديدة أو أخذ دورة تدريبية. لكن لا يمكنك القيام بأي من ذلك إذا لم يكن لديك الأمان المالي. إن تحقيق الأمن المالي أصعب بعض الشيء عندما تكون مستقلًا، لأن دخلك سيتفاوت من شهر لآخر بغض النظر كم أنت جيد. تعطيك هذه المقالة تحليلًا عظيمًا عن كيفية وضع ميزانية لدخل المستقل، في حين لدى Leo Babauta في مدونة Zen Habits نصائح عظيمة لوضع ميزانية مبسطة. يعمل اقتراح Leo على تحديد دخلك المنتظم (ما تحققه من عقود العمل طويلة الأمد أو الخدمات المنتظمة) ومن ثم تحليل هذا الدخل بصيغة بسيطة مثل: 60% للنفقات الشهرية مثل الإيجار، الخدمات، التأمين، المواصلات، الإنترنت، والطعام. 10% للتقاعد (ادخار طويل الأمد). 10% للتقليل من الديون (أو المزيد من الادخار طويل الأمد إذا لم يكن لديك ديون). 10% للنفقات الدورية مثل صيانة السيارة أو المنزل، النفقات الطبية، بالإضافة إلى أشياء مثل هدايا العيد. بغض النظر عن الطريقة التي اخترتها لتوزيع أرباحك الشهرية، فمن المهم أن يكون لديك نوعًا من نظام الادخار. لا نستطيع أن نوقف المطر، لكن ليس لديك عذر لعدم حمل مظلة. إن عدم القدرة على توقع دخل المستقل هو أمر مثير، لكنه قد يكون مخيفًا عندما يتوجب عليك دفع الإيجار/الرهن العقاري والفواتير. لا شك أنك أصبحت مستقلًا لسبب ما، لذا لا تدع فترات انقطاع العملاء المحتومة تضايق أحلامك. ترجمة وبتصرف للمقال: Five Ways to stop dry spells from ruining your freelance career لصاحبه Danielle Small. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  6. في هذه الأيام، يترامى إلى مسامع المسوّقين العصريين والمهتمين بالانفتاح والتقدّم مثلي ومثلك في موضوع مركزية العميل وكونه نوعًا أساسيًّا من أنواع التسويق، وهو ما يوضّح لنا أكثر أنَّ العملاء -أو الزبائن- هم من يحملون القوة الفعلية وليست العلامة التجارية. رغم سهولة استيعاب مفهوم مركزية العملاء في التسويق إلا أن صعوبته الحقيقية تكمن في التطبيق لما يتطلبه من قياس مستمر للتأثيرات التي تنتج عنه على مستوى الشركة ككل، كون عملك وطريقة تسويقك تعتمد على مركزية العملاء أو تتمحور حول العملاء قد تكون فكرة رائعة، إلا أنها قد تشّوب مع كثرة المعلومات غير المكتملة أو التي لم تتم مشاركتها حتى، من ناحية أخرى، عليك أن تعلم أن التقارير من CMO Council قد أثبتت أنَّ 14% فقط من المسوّقين يقولون أنَّ مركزية العميل هي صفة أو أسلوب جيّد في التسويق بالنسبة للشركات التي يعملون بها بالفعل، بينما يؤمن 11% فقط منهم أنَّ العملاء سيوافقون على هذا الوصف. ليلا سرينيفاسان، مديرة التسويق في شركة SurveyMonkey، هي واحدة من أكثر من يتعلق بهم الأمر الذي سبقنا ذكره، حيث أنها في مهمة لتغيير هذا الأمر بالفعل، إذ أنها قد عملت في شركات مثل LinkedIn، Lever والآن هي في SurveyMonkey، وهي بالفعل متخصصة في هذا النوع من التسويق، وهو التسويق المتمحور حول العملاء والزبائن إلى جانب أن طريقة العمل تلك تظهر في عملية تطوير المنتجات، ثقافة الشركة وكذلك طريقة عمل الفريق داخل الشركة. نعرض عليكم فيما يلي أمثلة عمّا قامت ليلا بتطبيقه من أساليب لغرس ثقافة مركزية العميل بنجاح في جميع أنحاء المؤسسة، وهي ما يمكنك اعتبارها خطواتك الرئيسية لتطبيق هذا المبدأ في شركتك. ست طرق لبناء ثقافة مركزية العميل في شركتك 1. أنصت إلى صوت عملائك وزبائنك لعلك تعرف جاك ويلتش (Jack Welch)، الرئيس التنفيذي السابق لشركة General Electric، هذا الرجل كان مشهورًا باهتمامه الكبير بآراء عملائه وتغذيتهم المرجعية، حيث أن ويلتش كان يؤمن بشكل كبير في عملية الاستماع لما يقوله الزبائن والعملاء وتأثيره الإيجابي على أداء الشركة، حيث أنه قد قال في مرة: "لا يوجد إلا مصدرين فقط يساعدون على التفوّق في المنافسة، المصدر الأول هو الاستماع لعملائك وما يقولونه والذي يشمل ما يحبونه وما يكرهونه مما تقدمه لهم وفعل ذلك أسرع من المنافسين، والمصدر الثاني هو القدرة على تحويل رغبات المستخدمين إلى واقع أسرع من المنافسين." أما عن "ليلا" فآراءها لا تختلف كثيرًا عن جاك، حيث أنها تُعطي أهمية كبيرة لآراء المستخدمين والتغذية الراجعة منهم بما فيها من أهمية الحفاظ على المميزات التي تقدمها الشركة للعملاء بالفعل، وكذلك محاولة حل المشاكل أو العيوب التي يعاني منها العملاء، كما أنها تقول: "إن كنت لا تستمع لعملائك، المنافسين يفعلون". ليلا تقول أيضًا أن المسوّقين في هذه الأيام هم أبعد ما يكونون عن معرفة احتياجات العملاء الذين يبيعون لهم بالفعل. " في SurveyMonkey، نحن مولعين بعمليات بالأبحاث كما يمكنك أن تتخيل، وفي العام السابق قد بدأنا في العمل على بحث متعلق بما نتحدث عنه اليوم، ومن خلال هذا البحث اكتشفنا أن 63% من العملاء يعتقدون أن المسوقين يبيعون لهم منتجات هم ليسوا في حاجة إليها، وهذا ما أظهر لنا أن المسوقين بالفعل لا يستمعون أو يتفهمون النقاط الأساسية للعملاء، أو التحديات، أو نقاط الضعف أو حتى الفرص التي يمكنهم استغلالها لإضافة قيمة لعملائهم." الاستماع للعملاء والاهتمام بهم هو جزء لا يتجزأ من تطبيق مفهوم مركزية العميل ومحوريته، ولعلّك تتسائل الآن عن كيف يمكنك البدء في الاستماع لعملائك، لحسن الحظ، هذا ما سنتحدّث عنه الآن. 2. قم ببناء مجلس استشاري للعملاء داخل شركتك في كل اجتماع يحضره جيف بيزوس (Jeff Bezos)، الرئيس التنفيذي لشركة أمازون، يكون هناك مقعدًا فارغًا؛ هذا المقعد يُمثل العميل، إذ تهدف هذه الفكرة إلى جعل الفريق يتذكر العميل وأهميته الكبيرة، كما توضّح ضمنيًا فكرة أن العميل لا يمكنه أن يتحدّث أثناء الاجتماع، وهو ما يؤكد على أن مهمة الاستماع للعميل والوصول إليه وإلى أفكاره ليست سهلة على الإطلاق. قد تكون فكرة ترك مقعد فارغ في الاجتماع تبدو مبتذلة قليلًا من الناحية المرئية، إلا أنها ذات معنى منهم وعميق. وبالعودة لـ"ليلا"، والتي تقدم لنا نصائحها، نجد أنها قد نفذّت الأمر بشكل مختلف، حيث أنها لم تترك فقط مقعدًا فارغًا ليمثّل العميل، بل تركت عددًا كبيرًا من المقاعد لتقوية الفكرة. من خلال المجالس الاستشارية التي قامت بقيادتها، وجدت "ليلا" طريقًا مثاليًا للحصول على التغذية الراجعة أو الآراء من المستخدمين الذين اشتروا المنتج بالفعل، والأهم من ذلك، المستخدمين الذين يفكرون في شراء هذا المنتج في المستقبل، وقد شرحت الأمر قائلة: "التكوين الفعلي والهدف الرئيسي لهذه المجالس يختلف من شركة لأخرى نظرًا لاختلاف الاحتياجات الأساسية لكل شركة، إلا أن الأمر الشائع بين هذه الشركات والمتفق عليه هو اختيار 10 أو 15 شخص بشكل صحيح تمامًا ومن ثم البدء في الاستماع لآرائهم وأفكارهم وكذلك انتقاداتهم، وكانت مهمتنا هي الاستماع لهؤلاء الأشخاص بشكل كامل ودقيق، حيث أن هذه الطريقة كانت تساعدنا على إلقاء نظرة أكثر تفحصّا على ما يريده العملاء بالفعل، وكذلك كانت تساعدنا على بناء علاقات أقوى معهم. 3. استمع لكافة عملائك وليس لأقلية منهم لدي إحصائية قد تجدها مجنونة، معظم العلامات التجارية والشركات يسمعون فقط من 1% من إجمالي عملائهم! وهذه الإحصائية -وما تعبر عنه- مخيفة بشكل كبير، حيث أن الاستماع إلى 1% فقط من عملائك هو أمر في غاية الخطورة. الواحد في المئة التي تستمع إليهم الشركات هي الأقلية الصوتية للجمهور، وبالرغم من أن آراء هؤلاء العملاء وتغذيتهم المرجعية لها أهمية كبيرة إلا أنها غير كافية، كما أن الاعتماد على آراء وأفكار نسبة قليلة من العملاء وجعلها تمثّل كافة العملاء هو أمر خطأ وغير منطقي، وكما يمكنك أن تستنج، لكي تحصل على تغذية راجعة متكاملة وتساعدك على اتخاذ خطوات وقرارات فأنت بحاجة للاستماع لأكبر قدر ممكن من عملائك وزبائنك بما في ذلك العملاء الجدد، والقدامى، والعملاء الأكثر أهمية VIP وكذلك العملاء الذين لا يدفعون الكثير؛ أي أنه عليك أن تستمع لكافة عملائك بكافة تصنيفاتهم كما عليك أن تحاول الوصول لأكبر عدد ممكن منهم، وفيما يلي طريقة رؤية ليلا للأمر: "يجب عليك أن تكون حريصًا أثناء التعامل مع هذا الأمر، كما عليك أن تحرص على عدم الاستكفاء بعدد قليل من العملاء لتتخذ آرائهم وتغذيتهم الراجعة كتغذية عامة، خاصةً أولئك العملاء المقربين منك من البداية، حيث أن تصرفاتهم قد تظهر تحيُّزًا أنت في غنى عنه. ما قمت دائمًا بتنفيذه في هذا الصدد، وعلى سبيل المثال، هو التفكير بحرص في أهداف الشركة الأساسية وكذلك وضع مقاييس رئيسية للعميل الذي يجب أن نتابعه والاهتمام بتغذيته الراجعة، وهذه الخطوة عادة ما تكون مرتبطة بالخطوة السابقة وهي إنشاء مجلس استشاري داخل الشركة." 4. استخدم طريقة سرد القصة لتحصل على تغذية العميل حصدت طريقة سردّ القصص (Storytelling) أهمية كبيرة في مجالات الأعمال في السنوات القليلة الماضية إلا أن الاستفادة منها في مكان العمل لم يكن بنفس السرعة والفعالية حيث أنه دائمًا كان من الأسهل على الشركات إنشاء تقارير معتادةً بدلًا من العروض التقديمية المعدة بدقة كبيرة والتي تضم قصصًا في قوامها، إلا أنه وعندما يتعلق الأمر بمشاركة البيانات والمعلومات مع زملاء العمل، لن تكون التقارير التي يصل عدد صفحاتها لأكثر من عشرة صفحات في غاية الفعالية، وفي هذه الحالة تأتي أهمية العروض التقديمية. العرض التقديمي المثالي يمكنه أن يحوّل ملفات وأوراق صعبة الفهم إلى إحصائيات وبيانات قادرة على جذب انتباه فريق العمل وجعلهم يتفاعلون معها، وعليه نستنج أن واحدة من أفضل الطرق التي يمكننا من خلالها عرض استراتيجيات معقدة وكم كبير من البيانات هي طريقة سرد القصّة، وفيما يلي ما قالته ليلا عن الأمر: "لعل واحد من أهم الدروس التي تعلمتها أثناء عملي في الاستشارات هو أهمية دمج البيانات الكميّة مع البيانات النوعية، حيث أصبح بالإمكان دمج كمّ كبير من البيانات في صورة أبسط وتأثير هذه العملية على الحصول على التغذية الراجعة الخاصة بالعميل هو أمر لا يمكن إنكاره. الجانب الخاص بسرد القصة يمكّنك من إضافة اقتباس عشوائي أو حتى اقتباس منسوب لعميل معيّن إلى القصّة، وهذا الأمر سيساعدك في تقوية القصة وسيذكّر المنفذّين بأهمية تنفيذ ما تعلموه." 5. بناء ثقافة مركزية العملاء هناك فوائد جمّة تنتج عن التركيز والاهتمام المكثّف بالعملاء، ولكنّ الفائدة المتعلقة بالاحتفاظ بالموظفين (employee retention) عادةً ما يُساء تقديرها. إنَّ الموظفين الذين يشعرون بأنّهم يعملون في مؤسسات تتمحور حول العملاء –في المتوسط- أكثر رضًا من غيرهم، وفي الواقع لقد أظهر تقرير أعدّته شركة فورستر للأبحاث مؤخرًا أنّ «93% من الموظفين الذين يعملون في الشركات التي تهتم كثيرًا باحتياجات العملاء يقولون أنّهم سعداء بالعمل فيها، في حين تصل نسبة الموظفين الذين يصرِّحون بنفس الشيء إلى 20% فقط في الشركات التي قليلًا ما تهتم باحتياجات العملاء.» هذا يبدو منطقيًا؛ فعندما تتواصل مع زبائنك بنفس الطريقة التي تتواصل فيها مع فريق العمل، غالبًا ما ستشعر أنّك قد ساهمت في حل مشكلات الزبائن وكان لك فضل في نجاحهم، كما ستشعر بأنَّ الجهود التي بذلتها كان لها تأثير مباشر. تؤكِّد التجربة التي خاضتها " ليلا" في SurveyMonkey صحة هذا الأمر، إذ تقول: "أجرينا مؤخرًا بعض الأبحاث لكي نكتشف العلاقة بين التغذية الراجعة المأخوذة من العملاء والاندماج الوظيفي، وعندما سألنا الموظفين الذين يرون أنَّ الشركات التي يعملون فيها تضع رضا العملاء والاستماع إليهم ضمن قائمة أولوياتها، وجدنا أنَّ 82% منهم يقولون أنّه من المحتمل جدًا أن يستمروا في عملهم في نفس الشركة بعد سنتين من الآن." وتكمل: "إذا وجّهنا نفس السؤال إلى مجموعة من الموظفين الذين يرون أنَّ الشركات التي يعملون فيها لا تضع رضا العملاء والاستماع إليهم ضمن قائمة أولوياتها، سنجد أنَّ 56% منهم فقط يقولون أنّه من المحتمل جدًا أن يستمروا في العمل في نفس الشركة بعد سنتين." وتضيف: "دعونا نرجع خطوة إلى الوراء ونفكِّر كيف أنَّه من الصعب توظيف ذوي المواهب والاحتفاظ بهم؛ فكلّما ترك أحدهم العمل، ستُقدَّر تكلفة توظيف شخص آخر بحوالي ثلث راتبه، لذلك يجب إيلاء الاهتمام بالتكلفة المتعلِّقة بالاحتفاظ بالموظفين." 6. الانتفاع من آراء العملاء لزيادة اكتساب عملاء آخرين نشأ خلال السنوات الخمس الأخيرة توجُّهان رئيسان سيغيِّران من نظرة الشركات للنمو والتوسع. يرتبط التوجُّه الأول بالبيانات التي تُظهر أنَّ معدل تكلفة اكتساب العملاء (CAC) قد ارتفعت بنسبة 50% خلال هذه السنوات، ويرتبط التوجُّه الثاني بحقيقة أنَّ توصيات العملاء الشفهية وإحالاتهم هي أكثر ما يؤثِّر على سلوك الشراء في وقتنا الحالي. يدلُّ كل هذا على أنَّ الزبائن أكثر تأثيرًا من أي فريق تسويق أو مبيعات على الإطلاق. وتصف "ليلا" ذلك بقولها: "قال 82% من الأشخاص أنَّهم يعتبرون توصيات أقرانهم جديرة أكثر بالثقة من كل ما يصدر عن الشركة، وهذا يدلُّ بوضوح على أنَّ الاستماع إلى العملاء هو أول ما يجب الاهتمام به." لا يسعنا في النهاية إلا أن نقول بأنَّ العبرة واضحة ألا وهي أنَّ العملاء الراضين هم السلاح السريّ الذي يتخذه المسوِّقون بهدف النمو والتوسُّع. ترجمة -وبتصرف- للمقال The art of being truly customer centric: 6 lessons from SurveyMonkey’s CMO لصاحبه Geoffrey Keating
  7. لنفرض أنّك حجزتَ رحلة الطّيران، وتعرف مواعيد سفرك، وأخبرت عملائك بذلك. دعنا نفترض أنّك تدير عملك الحرّ الخاص وترغب في أخذ استراحةٍ تحتاج إليها بشدّة، لكنّك تريد أيضًا العودة إلى جدولٍ مزدحمٍ للغاية من المشاريع المشوّقة، الزّبائن والعملاء المحتملين. بينما قد يركّز الموظّفون على شراء الهدايا وحفلات نهاية السّنة، بالنّسبة لك كمستقل، هذا هو الوقت المناسب لتتّخذ خطواتٍ تحمي بها عملك المنفرد للسّنة المقبلة، وتضمن إمكانيّة الاسترخاء مع عائلتك وأنت تعرف أنّ عملك سيكون بحالةٍ جيّدة عندما تعود إليه في يناير/كانون الثّاني. غالبًا ما تحضّر الشّركات في هذا الوقت أيضًا لوضع اللّمسات الأخيرة على الميزانيّات، إنهاء المشاريع بسرعة، أو بدء العمل للسّنة الجديدة، لذا فهي فرصةٌ رائعة لزيادة عملائك وحجز مشاريع جديدة. سبق وأن نشرنا مقالًا حول كيف يخطّط المستقلّون لعطلتهم، وإليك هذه الخطوات لتكون دليلًا في عطلتك، بحيث يكون لديك ما يكفي من العمل عند عودتك منها. 1. حجز العملاء الحاليين لسنة 2019 يمكنك البدء بقائمة العملاء والاتّفاقيّات الحاليّة. هل جهّزت كلّ شيءٍ للسّنة الجديدة، وهل هنالك عقدٌ أو اتّفاقٌ جديد يجب تجهيزه؟ هل هنالك علاقةٌ يجب مراجعتها، إنهاءها، أو إعادة النّظر فيها للارتقاء بالصّفقة وجعلها أكبر؟ هل جميع الفواتير محدّثة؟ كما أنّه وقتٌ مناسب لمراجعة عروضك وأسعارك الحاليّة، قد تكون زيادة أسعارك مستحقّة. إذا كانوا يريدون متابعة العمل معك في 2019، عليهم أن يتحرّكوا لحجزك الآن. 2. مراسلة العملاء السّابقين لمعرفة ما إذا كان بالإمكان مساعدتهم مرّةً أخرى إنّه وقتٌ مناسب لإعادة التّواصل مع العملاء السّابقين الذين تركوا لك شهاداتٍ رائعة. تواصل معهم لترى إن كان هنالك ما تستطيع فعله لمساعدتهم، سواءً كان ذلك أن تحلّ محلّ موظّفٍ في إجازة، أو المساعدة في إنهاء مشروعٍ مُعَلّق. تذكّر أنّ عملائك رجال أعمال، وقد يكونون مستعجلين، ويمكنك تقديم خدمةٍ وحلٍّ لمشكلتهم. 3. تقديم تخفيضٍ أو عرضٍ لفترةٍ محدودة هنالك طريقةٌ ثانية لتحفيز العملاء الحاليين والمحتملين، وهي تقديم عرضٍ يشكّل ضمانةً للسّنة الجديدة. قدّم تخفيضًا لأيّ عميلٍ يدفع مقدّمًا لسنة 2019، وبالتّالي تمنحه الأولويّة في برنامجك للسّنة الجديدة. يمكنك زيادة العرض إذا كان سيدفع مسبقًا قبل تاريخٍ محدّد. وبهذه الطّريقة، يشعر العميل أنّك تهتمّ به جيّدًا، ويزداد شعورك بالاستقرار المادّي للسّنة القادمة. 4. العثور على عملاء محتملين والتّواصل معهم لا تخش الوصول إلى العملاء وفرص العمل المحتملة من خلال CloudPeeps، LinkedIn، AngelList، Remotive، مجتمعات Slack وغيرها. اختر تخصّصًا معيّنًا، كالمشاريع التّجاريّة الخاصّة بالصّحة والسّلامة، ضع قائمةً بالشّركات وتابعها. وعندما ترى أنّهم يطلبون موظّفين، فقد تكون لديك فرصةٌ للتّدخّل وعرض خدماتك أثناء قيامهم بعمليّة التّوظيف، أو ربّما تتمكّن من تسويق نفسك لتكون أنت من يوظّفوه كمتعهّد. وبما أنّها نهاية السّنة، فقد يكون لدى بعض الشّركات مالٌ متبقٍّ في ميزانيّتهم من أجل عملٍ يمكن إنجازه في اللّحظة الأخيرة، وعليك أن تتذكّر ذلك أثناء تقديم عرضك. 5. إطلاق منتجٍ عبر الإنترنت مع تباطؤ الأعمال وانتهاء المشاريع، استفد من وقتك وأنشئ منتجًا خاصًا بعملك يمكنك بيعه عبر الإنترنت. أنشئ دورةً عبر الإنترنت أو نشرةً بريديّةً شهريّة، إذا لم تكن قد فعلت ذلك. ويمكن أن تُنشِئ قائمةً مرجعيّة قابلة للتّحميل أو تبدأ بكتابة الكتاب الإلكتروني الذي كنت تتحدّث عنه طوال السّنة. وإذا كان لديك المزيد من الوقت المتاح، فقد ترغب في إنشاء مساق فيديو قصير عن خدمةٍ تقدّمها. من المنصّات التي يمكنك البدء من خلالها Skillshare و Teachable. يُعتَبَر إطلاق منتجٍ عبر الإنترنت طريقةً جيّدة للتّرويج لعملك على المدى الطّويل، حيث يساعد في زيادة قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني، من خلال إضافة قائمةٍ بالعملاء المحتملين، الفرص، الدّاعمين وغيرهم للسّنة الجديدة، وهو مصدرٌ قد يزيد من عملائك بعد الأعياد. 6. تنظيم الأمور إلى أبعد حد قد تكون مسرورًا بإجراءاتك الحاليّة، لكن غالبًا ما يكون لدى معظم المستقلّين جانبًا يمكن تحسينه. قد يكون هذا الجانب مصدر عملاء محتملين جديد، أو نموذج تهيئة عملاءٍ أفضل، أو طريقةً جديدة شاملة للتّعامل مع عملائك بشكلٍ أكثر احترافيّةً. وقد ترغب في توظيف خبيرٍ مستقلٍ من زملائك للمراجعة، التّدقيق أو لمساعدتك في ذلك. سواءً بدأت في ذلك قبل أن تأخذ استراحة، أو كنت تخطّط لاستغلال موسم العطلة، فقد حان الوقت لتحسين أو إصلاح أيّ إجراءات فيها خلل، تعزيز تواجدك على الإنترنت، والانتباه إلى عملك للسّنة الجديدة. 7. العمل على النّمو الشّخصي الوقت مناسبٌ لتطوير مهاراتك وإعادة التّفكير في مجالات خدماتك الحاليّة بينما تنهي المشاريع. هل هنالك مساقٌ تدريبيٌّ قصير عبر الإنترنت يمكنك القيام به؟ هل هنالك أيّ ورشة عملٍ في منطقتك يمكنك التّسجيل فيها؟ يمكن أن تقدّم مجموعة خدمات أكثر تخصّصًا، أو تجد لنفسك تخصّصًا جديدًا، وجهّز نفسك لفرصٍ جديدة ونجاحٍ أكبر في السّنة الجديدة. 8. تخطيط برنامج سنة 2019 قبل أن يأخذ الجميع إجازةً لبضعة أسابيع، استغلّ الوقت لتخطّط برنامجك لسنة 2019. اجعل حجز العملاء لخدماتك أسهل. فكّر بموسم الأعياد، وقت العطلة الخاصّ، الاجتماعات أو المؤتمرات التي تريد حضورها، واللّقاءات العائليّة وغيرها. احجز برنامجك للسّنة الجديدة وحدّث برنامج أو جدول الحجوزات. لا تُضِع وقتك على مثل هذه الأعمال الإداريّة في بداية 2019. نظّم نفسك الآن إلى أبعد حد وركّز على القيام بعملٍ رائع لتنمية عملك. يمكنك البدء بهذه الخطوات البسيطة لتنظيم عملك وتنميته، وبذلك تطمئِن خلال العطلة وموسم الأعياد. ستحصد ثمار الجهد الذي تبذله الآن في السّنة الجديدة. وعندما تخطّط كما ينبغي قبل أن تبدأ عطلتك، يمكن أن تستمع بقضاء وقتٍ مميّز مع عائلتك وأصدقائك، دون أن تقلق بشأن عملك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال [ Ways to Grow Your Freelance Business for the Holidays 8] لصاحبته Kat Loughrey
  8. عندما اشتريت حوض استحمام ساخن قبل بضع سنوات، كان مندوب المبيعات ودودًا للغاية، ومتعاونًا، كما أنّه تابع التٌواصل معي لعدّة مرّات من خلال المكالمات الهاتفيّة. وقد قمت بتوفير أموالي لأكثر من سنة لكي أتمكّن من شراء حوض لطيف وكنت متحمّسًا للحصول عليه، فقضاء الوقت في المياه هو من الأمور المفضّلة عندي، لقد قمت بالبحث كثيرًا لكي أعرف أيّ حوض هو الأفضل وأيّها يستهلك أقلّ كميّة ممكنة من الطّاقة وأيّها تدوم علامته التجاريّة لأطول وقت ممكن. وعندما عزمت على شراء الحوض، كل ما كان عليّ فعله هو التّحدث إلى مندوب المبيعات لإتمام شرائه، والذي كان بدوره سعيد بما يقوم به. ولكن بعد ذلك حدث أمرٌ ما، فقد لاحظت أمرًا ما و لأكثر من مرة قبل وخلال عملية الشراء. قمت بدفع المبلغ للحصول على حوض الاستحمام السّاخن ولكنّ المندوب اختفى تمامًأ، وفجأةً أصبح مشغولًا جدًا في محاولاته لأن يبيع الشّخص التّالي. وبعد كلّ ذلك وصل الطّلب متأخرًا، ولم أتمكّن من تركيبه بالشّكل الصّحيح، وعندما حاولت تثبيته تسبب بتضرّر بعض الأشياء المحيطة به أثناء التّركيب وتأخّرت عمليّة الإصلاح لأكثر من ستّة أشهر. أين كان مندوب المبيعات الودود والمتعاون الذي اشتريت منه؟ وكيف يمكن أن يكون متجاوبًا معي في يوم ما ويتجاهلني تمامًا في اليوم التّالي بعد أن حصل على أموالي؟ أنا أخبركم بهذه القصة لتوضيح جانب غير متوقّع في إدارة العمل، فمن المحتمل أن ننسى النّاس الذين أعطونا أموالهم في بعض الأحيان. كما أنّ نسيانهم يكون أسهل عند التّعامل معهم في الإنترنت والمنتجات الرقميّة، وخاصّة عند إطلاق منتج ما حيث يكون هناك عدد كبير من النّاس التي تشتري في نفس الوقت منا، وعندما يكون تركيزنا يتمحور حول الحصول على المزيد من الزّبائن المرتقبين الجدد. وفي بعض الأحيان نحن لا نقابل هؤلاء الناس المهتمّين بمنتجاتنا أو حتّى لا نتحدّث إليهم. ووفقًا لبعض إحصاءات المنتجات الخاصة بي والتي تمّ بيعها فقد كنت بحاجة إلى محادثة واحدة في البريد الإلكتروني مع أكثر من 10 % من النّاس الذين قاموا بالشراء مني. وهذا لا يعني أمرًا سيئًا بالضّرورة، وإنّما يعني أن منشوراتنا أو رسائلنا الإخباريّة تعمل بشكل جيّد، ولكنّها تكون سيّئة عند عدم وجود علاقات سابقة مما يقود إلى علاقات أسوأ على الجانب الآخر من البيع. مع أخد قصة مندوب حوض الاستحمام في عين الاعتبار، فأنا أريد أن أتحدّث إليكم حول كيفيّة القيام بعمل أفضل فيما يتعلّق بعملكم التّجاري الخاص، فيما يلي ثلاثة مسارات من المحتمل أن تسوء فيها الأمور بعد أن يكون شخص ما متشجّعًا بما فيه الكفاية لشراء شيء ما منك: دعم العملاء لو كنت مشغولًا جدًا بأمور البيع بهدف أن تكون متجاوبًا مع الطّلبات، فأنت تفعل الأمر الخطأ. نعم، لقد حصلت بالفعل على أموال هذا الشخص، لذلك فإنّ رسائل البريد الإلكترونيّ الأخرى الخاصّة بالمبيعات قد تعني المزيد من المال، ولكن ليس على المدى البعيد. إنّ معظم الّشركات التي تتعامل بعدم الاحترام مع العملاء لا تدوم طويلًا، هذا الأمر لا يقتصر على عدم عودة العملاء لك في المرّة القادمة عندما يحتاجون خدمة ما، (مثلًا أنا لن أعود لشراء حوض الاستحمام من ذلك الرّجل مرّة أخرى) ولكن هناك أمور سيّئة أخرى من الممكن أن تحدث، الأمر الأول أن القضيّة يمكن أن لا تشمل جميع المنتجات، ربما البعض منها،على سبيل المثال: فإن حوض الاستحمام الساخن سوف يتطلب مني شراء طن من المواد الكيميائيّة بشكل شهري ما دام موجودًا، هل تعلم كم مرّة كنت سوف أشتري تلك المواد الكيميائيّة (التي ربّما تكون قيمتها أكبر من حوض الاستحمام نفسه)؟ على امتداد عمر الحوض من الممكن أن أنفق الآلاف، أو أنفق أكثر من سعر الحوض، والأمر الثّاني والذي ينطبق على جميع المنتجات هو أن التّعامل مع العميل بشكل سيّء لا يعني فقط أنّه لن يشتري منك، بل من الممكن أن يخبر جميع من حوله أن يفعلوا الشيء نفسه، لذلك أنت لن تفقد عميل واحد بل من المحتمل أن يكون العملاء على اتصال مع بعضهم. لذلك يجب أن يكون دعم العملاء مماثلًأ لمستوى الاتّصالات الخاصّة بالمبيعات أو أفضل منها، لكي تنطلق بشكل جيد يتوجّب عليك أن تضع توقّعات العملاء ضمن خدمات الدعم. التّعليم إنّ جميع ما يشتريه أيّ شخص تقريبًأ يحتاج إلى القليل من التّعليم لكي نضمن أنّهم يفهمون كيف يعمل الشيء الذي اشتروه، وكيف يحصلون على أقصى استفادة منه، فالنّاس ينفقون أموالهم لأنهم يعتقدون أنّ ما يشترونه سوف يجعلهم أفضل أو أكثر سعادة راحة. حتى لو كنت تبيع “yo-yos” (تفسير النفس الجميلة)، يمكنك أن تبيّن لشخص ما كيفية استخدامها بشكل أفضل، أو حتى الحيل التي يمكن أن يتعلّمها، عندها سوف يكون أكثر سعادة ورضى تجاه المنتج الذي اشتراه. عندما يكون الأمر أعظم من ذلك بكثير، مثل دورة على شبكة الإنترنت، إذا لم تعلّمهم كيفية استخدامها بأفضل شكل أو كيف يمكنهم الاستفادة منها بأقصى شكل ممكن، فهناك احتمالات بعدم اتباعهم للدورات والدروس وعدم قيامهم بأي عمل. إنّ أشياء مثل إجراء ندوات للعملاء الحاليين على الإنترنت سوف تحدث فرقًا كبيرا في عمليّة دفع النّاس لشراء المنتج الخاص بك، لأنّهم لو استخدموا المنتج وقدّم لهم خدمات جيدة فسوف يخبرون الجميع عنك وعن روعة منتجك. المتابعات إن معظم الموظّفين مثل مندوب حوض الاستحمام لديهم مشاعر الحب والجفاء تجاه العملاء، وينطبق الشّيء نفسه على الأشخاص الذين يبيعون السّيارات (أنا أعلم لأنني قضيت سنوات في البحث عن السّيارات والتّحدث إلى مندوبي مبيعات السيّارات). وسوف يتّصلون ويتّصلون، ويتابعون معك مرارًأ وتكرارًأ قبل عمليّة الشرّاء، وهذا عندما تفكّر في أن تشتري، ولكن بعد ذلك، في اللّحظة التي تقوم فيها بالشّراء، فلن تسمع صوتهم مرّة أخرى، على الرّغم من ذلك، وعلى غرار معظم الأشياء الأخرى، فإنّها لن تكون المرّة الأخيرة التي ستشتري فيها حوض استحمام أو سيارة. في الواقع، إذا كنت تتمتّع بتجربة شراء ودعم مقدّم بعد البيع، فإنك لن تحتاج للتّسوق بعيدًا في المّرة القادمة، كل ما عليك فعله هو التّوجه مباشرة إلى متجر حوض الاستحمام الساخن أو مركز بيع السّيارات التي اشتريت منه من قبل والشرّاء مرة أخرى. وينطبق الشيء نفسه على الأعمال التّجارية عبر الإنترنت: تريدُ منهم القدوم إليك بشكل مباشر لأنك فعلت ذلك بشكل جيّد في المرّة الأولى، وكنت قد كسبتهم مرة أخرى… خاتمة هذه النّصيحة لا تقتصر على مجرّد كيفيّة أن تكون رجل أعمال مثير أو حول إدارة الأعمال التي تقدّم الرّعاية لعملائها لأنّه “الشيء الصحيح الذي عليك القيام به”. بل إنّها تقودك إلى التّفكير في المدى القريب لما قبل عمليّة البيع، وكيفيّة كسب شخص ما من خلال حثّه على الشرّاء منك مرّة واحدة وجعله معجبا بأيّ شيء تفعله أو تقوم ببيعه للأبد، حتى لو كنت منطويًا، لا يزال بإمكانك إيلاء الاهتمام بالعملاء الحالييّن عن طريق طرح الأسئلة عليهم. أنا لا أدّعي أنّي أعرف كل النماذج التّجارية المحدّدة من متاجر أحواض الاستحمام السّاخنة، ولكني أعرف أنّ شراء حوض استحمام ساخن هو الحدث الفردي الذي يؤدي إلى مزيد من المشتريات (تقريبا كل شهر) للحوض وعلى طول عمر الحوض، لأنه يتطلّب مجموعة من المواد الكيميائيّة والأجزاء المختلفة مع مرور الوقت، كلّ المتاجر تبيع أحواض الاستحمام، كما أنّها تبيع هذه المواد الكيميائيّة. بالتّأكيد، أنّ بيع منتج واحد قوي هو أمر فعّال جدًا، ولكن المبيعات الإضافيّة تضيف ما قد يصل إلى سنوات أو عقود من إمكانيّة الاستخدام، وهذه المواد ليست رخيصة أيضاً، ومن المحتمل أن تجد بعضها يحمل أسماء ماركات معروفة في بعض مراكز البيع بالتّجزئة، إنها لن تعني لهم أيّ شيء بعد بيعهم تذكرة تحتوي على بند ضمان على مستوى العمر المتوقّع لحوض الاستحمام لشراء تلك المواد الكيميائيّة والتي تصل قيمتها إلى الآلاف من الدولارات على مدى عقد من الزمان، وبما أن هذه الأحواض لن تكون الأحواض الأبدية التي يقتنيها أي شخص، لذلك عندما يقرّر شخص ما أن يتسوّق للحصول على واحدة جديدة فلا تحكم على نفسك بسبب قراره. لذلك فإنّ الأمر لا يقتصر على العبارات المنمّقة وتقديم الاهتمام بالناس الذين يؤيّدون عملك بالرغم من أنّ هذا قد يثير السّخرية بشكل واضح، بل إنّ الأمر يتعلق ببناء علاقات تشجّع على المزيد من التّجارة في المستقبل، يمكنني أن أذهب إلى المتجر الخاص بمندوب حوض الاستحمام كلّ بضعة أسابيع لشراء المنتجات منه، ولكن بدلًا من ذلك سأتوجّه إلى متجر آخر، وأمنحهم أموالي. لا يمكنك قضاء كلّ وقتك في ممارسة الأعمال التّجارية، يتوجّب عليك قضاء بعض الوقت في العمل على منتجك أيضّا. ويتضمّن ذلك البحث عن سبل للتفاعل مع مجموعتين رئيسيّتين من النّاس وهم: العملاء والأشخاص الذين لم يصبحوا عملاء بعد، . وهذا يعني التّحدث معهم، وعمل مسح لهم، ومتابعتهم، والتّفاعل معهم حتى تتمكّن من معرفة السبب الذي دفعهم للشراء أو عدم الشرّاء، ومعرفة ما يحصلون عليه من قيمة مضافة في منتجاتك الخاصة (أو ما لا يحبّون وجوده في المنتج)، فضلًا عن النّجاح الذي يلمسونه من في استخدام المنتج. لا تتجاهل العملاء الحالييّن، فإذا ما شاهدوا نجاحًا في استخدام منتجك فيمكن أن تستخدم هذه القصّة في بيع منتجك بشكل أكثر فعاليّة مع دراسة الحالات أو قصص النّجاح أو حتى الشهادات. العديد من الشّركات تتوقّف عن الاهتمام بالعميل بمجرد أن يقوم شخص ما بالضّغط على الزر ويشتري، إنهم يقضون أغلب وقتهم في عملية البيع ولا يخصّصون أي جزء من وقتهم لكسب رضى العميل والاحتفاظ به. لذلك لم أكن أريدك أن تكون بمنزلة مندوب حوض الاستحمام لعملائك وإلا سوف يتحدّثون عنك، ولكن ليس بطريقة جيّدة، كما فعلت للتو. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Never ignore existing customers لصاحبه Paul Jarvis
  9. أقدّم لك في هذا المقال طرقًا محددة ومجرّبة ويمكنك تطبيقها مباشرة، كي تقنع العميل أنك من يبحث عنه وأنك الأفضل من بين خمس مصممين -أو مستقلين- آخرين تواصلَ معهم قبلك، فأنا أرغب بمساعدتك في التميز في هذا البحر من المنافسة بما أني عملت مع مئات الشركات من قبل وعرفت الطرق التي تنجح وتلك التي تفشل. وما هذا المقال إﻻ محاولة لمساعدتك في تجنب أخطاء وقعت أنا فيها من قبل كي يتطور عملك بشكل أسرع وأكثر كفاءة، ذلك أنك إن لم تستطع الفوز بعملاء فهذا يعني نهاية نشاطك التجاري. دعنا نلق نظرة على هذه الطرق: 1. اظفر بثقة العميل بسرعة ﻻ شك أن تحقيق الثقة هو حجر الزاوية في الفوز بأي عمل، وإحدى أسرع الطرق التي تظفر بها بعميل محتمل هي أن تريه أنك أهل لثقته، لكن كيف يمكن تحقيق هذا مع شخص تتحدث معه لأول مرة؟ إليك الطريقة: انقل تركيز الحديث بسرعة عليه وعلى شركته، وأظهر له أنك تريد التعرف حقًا على ما يرغب في إنجازه، واعرف قصته وأهدافه وجمهوره وما يفضّله ومنافسيه، … إلخ. باختصار، سل أسئلة عملية وتتعلق مباشرة به وبشركته، فتلك المكانة التي تسمع عنها للانطباع الأول حقيقية، فضع كل الاهتمام عليه من البداية كي يثق أكثر بك، فالثقة هي أصل كل انطباع أولي ناجح، ومن ثمّ تفوز به كعميل لك. 2. حافظ على استمارة التواصل الخاصة بك قصيرة ومحدودة قد تظن أن تقليل عدد الحقول في استمارة التواصل لن يؤثر من قريب أو بعيد على معدل تحويل عملائك المحتملين، لكن شركة Hubspot قد حللت أكثر من 40 ألف صفحة هبوط لعملائها، ووجد دان زاريلّا -عالم شبكات اجتماعية ومؤلف- أن تقليل عدد حقول استمارة التواصل من 4 حقول إلى 3 قد زاد معدل تحويل العملاء بنسبة 50%، هذا يعني زيادة 50% في الأرباح لمجرد إحداث تغيير بسيط كهذا. استخدم أدوات بسيطة مثل Typeform وGravity Forms من أجل إنشاء استمارات قصيرة وفعّالة. 3. اتصل بهم هاتفيًا ﻻ تقلل من أهمية الاتصال الهاتفي التقليدي، فهو طريقة سريعة لكسب ثقة عميلك المحتمل، ولقد استغرقت وقتًا طويلًا قبل أن أسأل السؤال البديهي “أي طريقة أكثر فعالية في تحويل العملاء، الهاتف أم البريد؟”، وقد جربت كلا الطريقتين بنفسي، وإليك النتيجة: كان معدل تحول العملاء حين أستجيب لمشروع ما عبر البريد هو 21%، بينما تزيد تلك النسبة إلى 65% حين أتحدث إليهم عبر الهاتف! هذه زيادة بمقدار 44% حين أستخدم الهاتف، وذاك وحده قد يغيّر حال عملك. لاحظ أنك تستطيع إعداد أداة جدولة مثل Calendly حيث يستطيع العملاء جدولة اتصالات هاتفية معك وفق اﻷوقات المتاحة مسبقًا في جدولك. 4. شهادة العميل المثالية لعلك تتوقع أنك يجب أن تحصل على شهادات ترتبط بعملك، لكن كيف تبدو تلك الشهادة المثالية التي تفيدك؟ يزعم ديريك هالبرن مؤسس مدونة Social Triggers الشهيرة أنه قد توصّل إلى مكونات شهادة العميل المثالية، وهي كالتالي: المشكلة (أو المعتقد) الحل (أو المعتقد الجديد) النتائج (أو الإنجازات) ومهمتنا نحن كعاملين في مجال إبداعي مثل التصميم هي البحث عن المشكلة وإيجاد حل لها، وحين تتكامل شهادات عملائك السابقين مع الحل الذي تعرضه فإن العميل يلاحظ ذلك، وسيشجعه هذا على توظيفك، لماذا؟ ﻷن لديه إثباتًا عن عملك السابق. وتظهر قوة المعاملة بالمثل هنا عند طلب شهادات أو تقييمات من عملاء حين تستخدمها في التوقيت الصحيح، فمثلًا لنقل أنك تعمل على تصميم شعار لعميل ما، وقد أعجبته النسخ الجديدة من الشعار النهائي له، فهنا تكون فرصتك سانحة لطلب شهادة منه أو تقييم عن عملك معه، إليك نموذجًا مما يجب أن تكون عليه رسالتك إليه لطلب تقييم: أرأيت كيف أن أسلوب الرسالة باﻷعلى خفيف ومناسب لطلب شيء ما؟ لم أجد عميلًا يرفض إرسال تقييمه كرد على هذا اﻷسلوب في الطلب، وإنني أضعها لك ها هنا كي تستخدمها كما تشاء، لكن ﻻ تنس اتباع النقاط الثلاث التي ذكرتها لك قبل قليل في هيكلة شهادة العميل التي ترغب فيها، وستساعد تلك الهيكلة على تنظيم أفكاره أثناء كتابة التقييم كي يسهل عليه كتابته. كذلك من المهم ملاحظة أن أيًا مما ذكرت لك لن يصلح إن كان تواصلك مع عميلك سيئًا خلال المشروع، كأن تفوّت مواعيد التسليم أو تقدّم إنتاجًا ﻻ يرضيه، لذا ابدأ الآن في جمع شهادات من عملائك، وستشكر نفسك لاحقًا. 5. اذكر قصتك بكل ما فيها وإني أريدك أن تفكر بعكس المثل القائل “زيّف النجاح إلى أن تحققه”، فالناس ميّالة إلى أولئك الذين يتحدثون بصراحة، ذلك أن المرات التي نفشل فيها فيها تجعلنا أقوى، وبالتالي تكون قصتك أكثر مصداقية وقوة، كما قال توماس إديسون من قبل “إنني لم أفشل، بل وجدت 10000 طريقة لم تنجح”. وأنا أعلم أن إظهار فشلك وأخطائك للناس قد يكون منافيًا للبديهة، لكن الناس تتأثر بها، إذ أن كل مستمع لتجربتك خاض أو يخوض منعطفًا صعبًا في حياته بشكل ما، وإن حذفت الأخطاء التي مررت بها من قصتك في عملك فسيحجب ذلك اﻷثر الذي يمكن أن تحدثه قصتك، فكن شخصيتك الحقيقية كي تكسب عملاء أكثر يتعاطفون معك أو حتى يشاركونك قصة مشابهة من حيواتهم. 6. عوامل تحويل العملاء عن طريق المواقع نحن ننسى عادة أن هدف موقعنا على الإنترنت هو تحويل الزوار إلى عملاء، ذلك أن فكرة التصميم المرتكز على التحويل يمكن أن تكون غريبة، دعنا نلق نظرة الآن على كيفية زيادة معدل التحويل من الموقع من أجل كسب عملاء جدد. ولقد أصبحت سرعة صفحة ما عاملًا في نظر جوجل ضمن مئتي عامل آخر لتهيئة المواقع لمحركات البحث -بصراحة، أحتاج أن أطبّق هذه النقطة في موقعي الشخصي-. وقد أجرت Kissmetrics دراسة وجدت فيها أن نصف الزوّار غادروا الموقع بعد انتظار 3 ثوان أو أكثر من أجل تحميل الصفحة على حواسيبهم المكتبية -حين يأتي أحدهم إلى موقعك ويغادر دون زيارة صفحة أخرى فإن هذا يسمّى ارتداد-. وهكذا تخسر نصف عملاءك المحتملين ﻷن صفحتك أبطأ من الحد المقبول، فحاول أﻻ تزيد مدة تحميل صفحتك عن ثانيتين إلى ثلاث، واستخدام أدوات مثل GTMetrix وPingdom لقياس سرعة تحميل موقعك، وستعطيك GTMetrix نصائح لتهيئة موقعك كي يعمل بكفاءة. 7. معرض أعمال الموقع نحن نتعلم بأعيننا بشكل أفضل، فالدماغ يعالج المعلومات البصرية أسرع من النصوص المكتوبة بستين ألف مرة، فهل يعرض معرضك أفضل الأعمال التي نفّذتها؟ هل يظهر تنوعها؟ هل يبدأ وينتهي بقطع فريدة من أعمالك؟ لقد تحدثنا سابقًا عن تطوير الثقة بينك وبين العميل، ويبرز معرض أعمالك استحقاقك لهذه الثقة، فالعملاء المحتملين يبحثون عن الاهتمام والجودة والإبداع الذي تضعه في أعمالك، وسيقارنون أعمالك مباشرة مع غيرك كي يقرروا من اﻷنسب لهم. وإني ﻷذكر كلمة الأستاذ مازيلان من كلية التصميم “إن مهارتك تساوي أقل قطعة في معرض أعمالك”، فهناك حكمة بالغة في هذه الكلمة، فلا تخف من تقليل عدد أعمالك في معرضك إلى عدد قليل من أفضل ما نفّذته، فإن كان لديك ثلاثين تصميمًا وثمانية منهم أفضل من الباقي، فليكن معرض أعمالك ثمانية فقط، فالجودة تتفوق على الكم دومًا هنا. 8. جمال المتابعة لنقل أنك تتصل بعميل محتمل وتشعر بوجود مبشّرات لحدوث صفقة بينكما، وتنتظر الرد منه بمباشرة تنفيذ المشروع، لكن الرد لا يأتي، ويطول انتظارك ليمتد إلى شهر دون أن تسمع إجابة من عميلك. وهنا يأتي دور المتابعة، فبعد محادثتك الأولى، انتظر يومين أو ثلاثة قبل أن تراجع عميلك، ولقد وجدت أن البريد يصلح للمتابعة أفضل من الهاتف، ذلك أنك ﻻ تزال في منتصف عملية اتخاذ للقرار، أو أن العميل لم يفكر في المشروع بعمق، فهنا تكون الرسالة البريدية أقل إلحاحًا هنا. وحين تراجع عميلك للسؤال عن المشروع، ﻻ تقل فقط “هل تريد المضي قدمًا في مشروعك؟”، لكن أرسل نماذج من أعمالك بدلًا من ذلك، بالتوازي مع العناصر التي يحتاجها، وأرسل تقييمات عملائك، والمنافع التي سيحصل عليها مرتّبة، وعملاء يمكن أن يرجع إليهم، وروابط مباشرة إلى أعمالك، إلخ. إليك مثالًا على رسالة يمكنك استخدامها كي تضمن فوزك بعملاء جدد: لذا ﻻ تنس متابعة عملائك دون أن تلحّ عليهم، ففي أحيان كثيرة يكون العميل مشغولًا ويحتاج تذكرة بسيطة كي يسعى في تنفيذ مشروعه أو إتمامه. 9. ابن علاقات أصيلة مع مؤثرين في مجالك قد أثرّت هذه النقطة على عملي في التصميم بشكل إيجابي، وأرغب في أن يكون لك مثل ذلك أيضًا، ولدي قصة قصيرة ستساعدك على تصوّر هذه النقطة. تواصلت قبل بضع سنين مع جيكوب كاس الذي يدير مدونة التصميم الشهيرة Just Creative ، وتابعت مدونته عن قرب، ثم قررت أن أتواصل معه يومًا ﻷسأله عن رأيه في الدليل الذي كتبتُه في تصميم الشعارات، والذي زاد عن عشرين ألف كلمة. فأدهشني أن رد علي سريعًا، وذكر في رده أنه قرأ الدليل كله، وأشار علي بتحويله إلى كتاب إلكتروني أو مطبوع. صراحة لم يدر بخلدي أن أحول الدليل لكتاب من قبل، ثم صرّح في وقت ﻻحق بكلمة قوية عن الدليل فقال: “الدليل المثالي لتصميم الشعارات-The Ultimate Guide to Logo Design” هو أكثر مصدر شامل رأيته إلى الآن، وﻻ يكلّف وقتًا كبيرًا لقراءته، فأسلوب كايل -الكاتب الأجنبي، قابل للتطبيق وسهل الفهم، ولديه نبرة تحدد مفاتيح النجاح من تجربته الخاصة في العمل مع مئات الشركات الكبيرة والصغيرة. وقد حوّلت الدليل إلى كتاب إلكتروني أخذًا بنصيحته، واشتراه كثير من المصممين من 43 دولة في ست قارات، كل ذلك من مجرد رسالة بريدية صغيرة تسأله عن رأيه. واﻵن أنا وجيكوب على تواصل منتظم، وأعدّه صديقًا جيدًا لي، وأنا ممتن لرغبته في متابعة الترويج لدليل الشعارات وعرضه هنا وهنا في مدونته. لذا فإن السؤال الذي يطرح نفسه هو “من هم المؤثرين الذين تحترمهم والمرشدين المبدعين الذين تتطلع إليهم؟” ﻻ تخش التواصل معهم وبدء محادثة صادقة حقيقية، فليس لديك ما تخسره، بل على العكس قد تكسب كما كسبت أنا من ورائه، فقد يقدموك في مواقعهم، وتكتب ضيفًا في مدوناتهم، وتقدّم أعمالًا في مقابل روابط إلى معرض أعمالك. واعلم أن مصداقيتك ومكانتك ستزيد بشكل كبير حين يقدّمك مؤثر ما في مجالك، وستزيد فرصتك في الفوز بعملاء جدد. 10. ﻻ تخف من الشفافية أنا أخبر عملائي بوضوح أني لست أرخص مصمم في السوق، لكن إن كانوا يريدون مصممًا يسعى للتميّز في إنتاج حلول ممتازة لشركاتهم، فإنني الخيار الأمثل لهم. وإن هذه الصراحة مع العملاء تحقق لك فائدتين: مستوى أعلى من الصراحة (أني لست أرخص مصمم…) سيعود الاستثمار معي بفائدة عليهم (إنتاج حلول ممتازة…) لذا ﻻ تخف من كونك صريحًا مع عملائك، فلا شك أن ستجني منافع تلك الصراحة فيما بعد. 11. سل هذا السؤال البسيط لم أرَ شركة أو منظمة ممن عملت معها سابقًا ﻻ تذكر لي أنها مقيدة بميزانية، لذا دعنا نخاطبهم بنفس اللغة، وهذا السؤال البسيط سيساعدك على الفوز بعملاء أكثر مما يمكنك تحمله، صدقًا. إليك الأمر: كيف يتناسب سعري مع ميزانيتك؟ اذكر هذا مباشرة بعد ذكرك لسعرك، وستفتح على نفسك طرقًا جديدة للفوز بالعميل، لكن ما الذي يجعل هذا السؤال مميزًا؟ هناك ثلاث حالات يمكن أن تقع فيها إجابتهم: الحالة الأولى: متوافق مع ميزانيتك أنت موافق على الميزانية. ممتاز. الحالة الثانية: قريب من الميزانية إن كانت ميزانية العميل أقل قليلًا مما تطلبه، فيمكن أن نتطور في الأمر إلى اتفاق في صالح الطرفين، تذكّر أن تحدد قيمة خدماتك وكم يساوي هذا المشروع بالنسبة لك. لكن على أي حال، اعلم أن هناك حالات يكون فيها التفاوض على السعر من مصلحة الطرفين، فيمكن أن تقدّم خصمًا بسيطًا لهذا المشروع، في مقابل عمل متواصل فيما بعد، فقد تخصم 50. فلا تفعل هذا بنفسك وﻻ بزملائك من المصممين ولا بصناعة التصميم ككل، فأنا وأنت ونحن، كلنا مسؤولون، وكل مصمم يمكن أن يكون له بصمة إيجابية أو سلبية في قيمة أعمالنا لعملائنا، فنحن نعرف كم أن التواصل المرئي الفعّال مؤثر على أي مؤسسة، فلنقيّم أعمالنا بما تستحق، كي يفعل عملاؤنا ذلك أيضًا معنا. واﻵن اخبرني، هل جربت طرقًا للفوز بعميل ونجحت معك؟ ترجمة -بتصرف- لمقال Creative, Win More Clients – 14 Proven Ways لصاحبه Kyle Courtright حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
  10. أصبحت إدارة عدة متاجر بحسابات مختلفة لبيانات عملائك تسبب عناءً كبيرًا. إذا كان لديك عدد من المتاجر على الإنترنت موجهة لمجموعات مختلفة من العملاء، وكان عليك إما التبديل بين حسابات متعددة لمكاتب المساعدة (بما يتضمنه ذلك من تكلفة)، أو إجراء الدمج لعرض بيانات نوع واحد فقط من العملاء. ولكن الآن مع إندماج هلب سكاوت مع شوبيفاي، وميتوريك، وبيغكومرس، وووكومرس وغيرها ممن تدعم الواجهات المتعددة، يمكن للعملاء الذين لديهم أكثر من مشاركة واحدة في هذه التطبيقات رؤية جميع بيانات العملاء في هلب سكاوت. حالما تنتهي من تثبيت التطبيق، سيظهر لك خيار إضافة حسابات إضافية - سجل الدخول إلى حسابك ومرر مؤشر الفأرة على إدارة > التطبيقات، وحدد التطبيق المعني. إليك كيف قام بالفعل أربع عملاء رائعين لهلب سكاوت بتيسير اتصالاتهم عن طريق استخدام هذه الميزة. كيف تعاملت هارد غرافت مع العملات المختلفة تصنع هارد غرافت ومقرها في لندن حافظات من الجلد للحاسبات المحمولة، والحقائب، وأجربة الهواتف وأشياء أخرى. ولأن شوبيفاي يدعم المعاملات فقط بعملة واحدة، قامت هارد غرافت بإنشاء متجر لعملاء الولايات المتحدة بالدولار الأمريكي، ومتجر آخر للعملاء الدوليين باليورو. مونيكا مؤسِسة هارد غرافت تعمل داخل ستوديو التصميم ويقول الشريك المؤسس جيمس تيل "يمكننا من خلال هلب سكاوت مساعدة العملاء في كلا المتجرين ومراقبة جميع الطلبات، بغض النظر عن المتجر الذي اشترى منه العميل. من المفيد حقًا الحصول على لمحة فورية لتاريخ طلبات العميل، والوصول بنقرة واحدة إلى لوحة إدارة شوبيفاي يعني أن إجراء خدمة العملاء الخاصة بالطلب يتم على نحو سلس جدًا". كيف تحافظ شركة شبكة إمدادات المختبرات على متاجر العملاء منتظمة بدلًا من استضافة متجر واحد كبير، لدى شركة شبكة إمدادات المختبرات شبكة من متاجر شوبيفاي تركز على مجموعات مختلفة من الأدوات التي يحتاجها العلماء للقيام بعملهم. يسمح لهم هذا النموذج بتبسيط قرارات الشراء لعملائهم، الأمر الذي يؤدي إلى أعلى معدلات إرضاء العملاء. وهو أيضًا يعني أن لديهم "عدد كبير ومتزايد باستمرار من المتاجر وعدد كبير من مستودعات بيانات العملاء على حد سواء"، كما يقول رئيس التسويق كارلتون هويت. "كنا في السابق نعتمد على موظفينا لمعرفة من اشترى ماذا ومتى، والذي كان نظامًا معيبًا للغاية. فمن المستحيل مواكبة كل ما لدينا من عمليات البيع المحتملة والتعرف على من يطلب شراء شيءٍ ما عندما يأتي أمر الشراء. بدوره، كان هذا من شأنه أن يؤدي إلى لحظات محرجة وغير مهنية عندما كان يتوجب علينا متابعة المبيعات مع العملاء الذين قاموا بالفعل بالشراء. لم نستطع واقعيًا أن ننقب في كل متجر عن عمليات الشراء قبل المتابعة مع العملاء؛ كان ذلك ليقضي على إنتاجية المبيعات عندنا. "مع دمج هلب سكاوت مع شوبيفاي، والذي يجمع بيانات أوامر الشراء من كل متاجرنا على شوبيفاي، نستطيع أن نرى تاريخ عمليات الشراء لعميل معين بجانب أي رسائل تخص هذا العميل. استغرق الأمر ثلاث دقائق تقريبًا للتنصيب في متاجرنا السبعة، وأصبح يقدم لنا مساعدة كبيرة". كيف يحافظ سبايكبول على تجربة شخصية لمختلف أنواع العملاء تستضيف سبايكبول خمسة متاجر شوبيفاي والتي تخصص تجربة التسوق لأنواع مختلفة من العملاء، فلديهم على سبيل المثال تسعيرات مختلفة وحزم منتجات لعملاء التجزئة والجملة في مقابل المتسوقين عبر الإنترنت. طاقم سبايكبول "الطريق إلى النصر" قبل اتصال متاجر سبايكبول على شوبيفاي، كان فريق دعمهم يستطيع فقط أن يرى تاريخ أوامر الشراء الصادرة من خلال موقع Spikeball.com. يقول مدير ارتباط العملاء هاداس لوك "إذا أرسل عميل كان قد اشترى على بوابة التجزئة بريدًا إلكترونيًا للدعم، لن نتمكن من رؤية تاريخ الطلب من بوابة التجزئة دون البحث عنه في النظم الخارجية". الآن بعد أن دعم هلب سكاوت متاجر عدة على شوبيفاي، يستطيع فريق سبايكبول أن يرى قصة كاملة لكل عميل من داخل هلب سكاوت. يضيف لوك "هذا يجعل خدمة عملائنا أسهل وأسرع وأكثر كفاءةً". تاريخ أوامر شراء أحد عملاء التجزئة لسبايكبول على شوبيفاي في الشريط الجانبي لهلب سكاوت. يتابع لوك "إذا لم تكن ميزة تعدد المتاجر، فقد أظهرت هلب سكاوت لنا أن هذا العميل ليس لديه تاريخ أوامر شراء". كيف استثمرت صناعات سوسيدا من خلال محادثات التجارة الإلكترونية صناعات سوسيدا هي شركة خارجية تقدم الخدمات اللوجستية والتي تقوم بالشحن وتلبية طلبات أكثر من ثلاثين من عملاء التجارة الإلكترونية الصغار النامين. أعضاء فريق صناعات سوسيدا في المستودع يقول المالك جاي سوسيدا "تسمح القدرة على ربط كل واحدة من قواعد بيانات شوبيفاي بصناديق البريد الخاصة بها لفريقنا بالنظر بسرعة في تاريخ شراء العملاء، وتتبع أوامر محددة، وتسريع عملية إغلاق التذاكر من خلال اتخاذ القرارات بشكل أسرع. تسمح لوحات التحكم في شوبيفاي، بوجود إمكانية الوصول المباشر إلى عميل معين، يغوص فريقنا بالضبط إلى أمر الشراء الذي يحتاجون إلى معالجته على الفور، بدلًا من الاضطرار إلى فتح علامة تبويب جديدة، والبحث عن علامة رابط المتجر، وتسجيل الدخول، ومن ثم البحث عن أوامر الشراء". تغيير قواعد لعبة التجارة الإلكترونية لا يستخدم أو يحتاج كل من يستخدم هلب سكاوت إلى الجمع من متاجر متعددة على التطبيقات الأخرى التي يستخدمونها في حساباتهم. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يفعلون ذلك، تعتبر ميزة تعدد المتاجر تغييرًا لقواعد اللعبة: يمكنك إدارة جميع الزبائن من حساب واحد، وترى كل ما تحتاجه لمعرفة تاريخ كل عميل مباشرةً في الشريط الجانبي. ترجمة –وبتصرّف- للمقال How E-Commerce Companies Use Multiple Instances To Manage Different Customer Groups لصاحبته Emily Triplett Lentz حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
  11. لا يهدأ للعملاء بال حين يشعرون أنهم لم يُعاملوا معاملة جيدة، وقد تكون تقييماتهم قاسية، خاصةً وأن هويتهم مستترة نسبيًا. قد يكون مجرد نشاط تجاري، ولكن عملك فيه هو الذي يشعرك بأن الأمر أصبح شخصيًا عندما تبذل طاقتك في شيء قد لا يعجب شخص ما. إليك الجانب الإيجابي، عندما يشارك الناس ردود أفعالهم على الإنترنت، فإنهم يتيحون لك أيضًا الفرصة لتحويل هذا النقد إلى عملاء جدد. فأنت تقوم بخدمة العملاء بمواجهة التقييمات السلبية وجهًا لوجه وحل المشاكل العالقة بلطف. وتُظهر لمجموعة متزايدة من الأشخاص كيفية إدارتك لنشاطك التجاري. بعد كل هذا، لا يوجد من هو مثالي. فالمحاسبة تكون على ما تفعله للتعامل مع الخلل. إليك خلاصة طرق الاستفادة القصوى من كل تقييم سيء، حتى تتمكن من تحويل أسوأ كوابيسك إلى شيء إيجابي. يحتاج القادة للرد على التقييمات على الإنترنت يدير أصحاب الأعمال العشرات من المسؤوليات يوميًا. وكلما كان بإمكانهم تفويض أعضاء أكفاء من الفريق كلما كان ذلك أفضل. لكن الرد على تعليقات العملاء عبر الإنترنت ليس بالمهمة التي يجب إسنادها إلى آخرين. عندما يأتي الرد مباشرة من مالك المشروع أو المدير العام، فمن المرجح أن يكون له تأثير إيجابي على العملاء المحتملين. يمتلك فيفيان هوارد وبن نايت مطعمًا في بلدة كينستون الصغيرة في نورث كارولاينا.ويديران مطعمين، وترجع شهرتهما أيضا إلى برامج محطة هوارد التلفزيونية “حياة الشيف” وكتاب الطبخ الأكثر مبيعًا.وعلى الرغم من نجاحهما الرائع، لا يزال بن يرد على تعليقات عملائه على الانترنت بنفسه. مصدر الصورة: Yelp تخيل إذا جاءك هذا الرد من نجمك الإعلامي المفضل؟ يُظهر السمع مباشرةً من “الرئيس” للناس أن سعادة العملاء هي الأولوية الأولى، بغض النظر عن ما يحدث وراء الكواليس. فكر في استخدام منصات التقييمات الأخرى على الإنترنت إلى جانب موقع Yelp Yelp هو ملك مواقع التقييمات. من الصعب العثور على أحد من جيل الألفية لم يكن قد تصفح الموقع لاختيار مطعم أو صالون لتصفيف الشعر. على الرغم من هيمنة موقع Yelp إلا إنه ليس المكان الخاص الذي تحتاج فيه للرد على تقييمات عملائك. في ما يلي بعض المنصات الأخرى التي يجب أخذها في الاعتبار: • فيسبوك • تقييمات غوغل • tripadvisor • zagat • opentable • Better Business Bureau • manta • foursquare إذا كنت تدير مشروعًا تجاريًا متخصصًا، فابحث أيضًا عن مواقع التقييمات الخاصة بنفس المجال - فقد يكون لهذه المواقع اللافتة للنظر وزن أكبر عند الشخصيات المؤثرة. حتى إذا لم يكن الأمر كذلك، فاختر مواقع التقييمات الأكثر ملاءمة لنشاطك التجاري، واحرص على تخصيص الوقت اللازم كل أسبوع للرد على التعليقات على كل موقع. فالتناسق عبر المنصات يعد أمرًا هامًا! كن دقيقًا في الرد على تقييمات العملاء وهي فرصة حقيقية للتميز، لأن معظم الردود على التقييمات على الإنترنت تكون عامة ومتكررة. فتفتقر إلى المعنى، ويصبح الأمر محبطًا للجميع، وخاصة للعملاء الذين يمضون وقتًا في كتابة التقييمات. وكقاعدة عامة، كلما بذل العميل جهدًا أكبر في كتابة التقييم، كلّما ,وَجَبَ أن يكون ردّك أكثر تخصيصًا وتحديدًا. عند كتابة الردود على التقييمات، تجنّب هذه الأخطاء الشائعة. 1. لا تقم أبدًا بنسخ نفس الرسالة ولصقها النسخ واللصق لا يضيف أي قيمة إلى العميل، وإذا حدث هذا،فقد يعتبر ذلك مهينًا إلى حد ما. ويعطي هذا الاختيار انطباعًا أن “هذه الشكوى لا تعني الكثير حتى أنها لا تستحق ردًا خاصًا”. 2. لا تعتذر عن الإزعاج إن الاعتذار عن الإزعاج لا يعتبر اعتذارًا عن المشكلة الفعلية. بل على العكس، فإنه يدل على أنك لا ترغب في تغيير أي شيء للأفضل. أو بالأحرى، كأنك تفضّل تخطي المشكلة. 3. تجنب كلمة ‘هذا’ أنت لا تمارس الاستماع النشط عند استخدامك كلمة “هذا” منفردة للإشارة إلى المشكلة. بدلًا من الإشارة المبهمة إلى شكوى عامة، استخدم وصف العميل للمشكلة. “نعتذر بشدة لأن طعامك كان يحتوي على الكثير من الملح” يعطي انطباعًا شديد الاختلاف عن “نعتذر عن هذا”. هذه الصالة الرياضية في سان فرانسيسكو ارتكبت جميع الأخطاء الثلاثة مجتمعة! فاستجاباتهم الآلية هي نموذج مثالي عن خدمة العملاء السيئة وتثير قلق أي قارئ فطن. التركيز على اللهجة والصياغة هل سبق لك أن التقيت بشخص رقيق حقًا؟ شخص مهذب ولطيف ومحترم؟ هذه الصفات تدل على أنه يهتم بالشخص الذي يتحدث إليه. عند الاعتذار عن خلل تكون اللهجة الرقيقة ضرورية. يمكن أن تدفع اللغة الدافئة الممتنة القرّاء لإعادة النظر في تجربة العميل السلبية. باختصار، كونك رقيقًا سوف يُذهِب غضب القرّاء لدرجة أنهم قد يغضبون من المشتكين. استخدَم متجر الهدايا المحبوب المستقل في بوسطن أوليفز & غريس لهجة رقيقة في ردّه على العميل الساخط.حتى وإن لم تقم المالكة، صوفي ماديسون، بإصلاح العلاقة مع هذا الشخص تحديدًا، فهي على الأرجح اجتذبت عملاء جدد باتباع نهجها الدافئ تجاه النقد الرافض. مصدر الصورة: yelp كان هذا المثال ليكون أكثر تأثيرًا لو أن ماديسون ردت على الفور وليس بعد مضي تسعة أشهر. ومع ذلك، فمن الأفضل دائمًا كتابة رد حتى لو كان بعد أشهر من المراجعة الأولى. إذا لم تتمكن من إظهار لهجة محترمة وممنونة مثل ماديسون، فلتصبر على المشكلة. انتظر حتى تكون أهدأ في ردة الفعل، إذ لن يساعدك أبدًا الأسلوب الدفاعي. نصيحة مهنية: قم بالتوقيع دائمًا باسمك يؤدي توقيع الردود على التعليقات التي تحمل اسمك إلى إنشاء اتصال شخصي ويظهر أن شخصًا حقيقيًا يتحمل المسؤولية عن أية مشاكل. الأمانة هي أفضل سياسة في بعض الأحيان، لا يكون النقد السلبي بالضرورة بسبب “خطأ” بل بسبب التوقعات غير المُلبّاة. على سبيل المثال، العميل غير راضٍ عن سعر منتجك أو يسيء فهم ما تفعله. في هذه الحالات، قم بإيضاح الوضع بأدب.لا حاجة لك بأن تكون منفعلًا مع العملاء، حتى لو وقعت المسؤولية عليهم في سوء الفهم. قام ميتيه راسينغ أند كوفي بعمل عظيم بنهجهم في إحدى تقييمات جوجل السلبية حول سعر الإسبريسو لديهم. مصدر الصورة: جوجل استغل ميتييه هذه اللحظة لتثقيف العملاء المحتملين. يعرف القراء الذين يقرأون هذه التقييمات الآن أن المتجر يفخر بتقديم حبوب البن أحادية المنشأ. ومن المحتمل أن يجذب هذا الرد هؤلاء الذين يرغبون في دفع المزيد للحصول على أفضل اسبريسو في سياتل. الاعتذار الأفضل يقدم شيئًا إضافيًا تعد معرفة كيفية الاعتذار مهارة لا غنى عنها عند الرد على التقييمات.عليك أن تقدم شيئًا لتقنع الناس أن يغيروا رأيهم. على وجه التحديد، عليك أن تتفوق على ما يتوقعه الناس من مجرد خدمة جيدة. على سبيل المثال، إذا اشتكى زوجان من وجود شعرة في طعامهم على الإنترنت، فإنهما يتوقعان أن يعتذر المطعم بشدة. لكن لإثارة إعجاب الناس فعلًا، يجب على المطعم تجاوز التوقعات بتقديم مقبلات مجانية في المرة القادمة التي يزوران فيها المطعم. في حالة نُزُل ريغاتا ، وهو نزل صغير يوفر المبيت والإفطار في جزيرة نانتوكيت، قدمت المديرة ليلة مجانية لزوجين على موقع على تريب أدفايزر وكان لديهما مشاكل مع الحرارة في غرفتهما خلال إقامتهما القصيرة. قدمت المديرة ليندا ليلة مجانية بنفسها، لكنها كررت تأكيدها على تريب ادفايزر، وشكرت العميل على التذكير بإصلاح المشكلة، كل هذا مع استخدام روح الدعابة للتمهيد! مصدر الصورة: تريب ادفيسور وأظهرت متابعة ليندا للآخرين أن نزل ريغاتا يهتم بالعملاء أكثر من هوامش الربح. عندما يرى الناس المدراء الذين يتصرفون بنزاهة في ظروف أقل من مثالية، سوف ينتهزون الفرصة كي يكونوا عملاء لأنهم يعرفون أن تجربتهم مسألة هامة. تحويل التقييمات السيئة إلى خدمة جيدة للعملاء تمنحك التقييمات السلبية على الإنترنت نظرة مجهرية للمشكلات الموجودة لديك. عليك أن تقرر ما إذا كانت تساعد أو تعرقل عملك. يظهر اهتمامك بتخصيص الوقت لحل المشكلات عبر الإنترنت لجمهورك مدى تقديرك لكل عميل. إذا كنت تتعلم دائمًا من هذه الأخطاء، لن يعطّل عملك شيء مرة أخرى! ترجمة –وبتصرّف- للمقال How to Turn Negative Reviews Into New Customers لصاحبته Elizabith Wellington حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
  12. سألني كل عامل مستقل قابلته من الذين بدأوا الآن إلى اتحاد الاستشاريين الكبار، نفس السؤال في نقطة ما. كان هذا قبل أن أسبقهم لذلك. في حين أنه واضح، لكنه من الغريب أن نعترف بأننا بحاجة إلى عمل جديٍد دائمًا وفي كل الأوقات. حتى العمال المستقلين المحجوزين بشكل كامل، الذين يملكون كافة قوائم نجوم العملاء، يجدون أنفسهم دائمًا بحاجة إلى عملاء. ما يجعل العامل المستقل عاملًا مستقلًا- هوحصولهم على هذه الأعمال. في حين أن تأسيس العمل هو الشيء الذي نفكر به دائمًا كمستقلين، ولكن يكون البحث عن العملاء في بعض الأحيان عمل مستعجل. مؤخرًا، وجدت نفسي في هذا الموقع. انتهيت حديثًا من مشروع ضخم استنفد كل وقتي، ابتداءً من مواعيد التسليم النهائية الصارمة ورسائل البريد الإلكتروني المتأخرة إلى الاجتماعات في الصباح الباكر. ومع رحلة ل (10) أيام تم التخطيط لها مسبقًا، وجدت نفسي أعمل كل الوقت لإنهاء المشروع في موعده. كان أفضل شعور بالنسبة لي عندما تمت الموافقة على النسخة النهائية من المشروع - حتى أدركت، هناك القليل من القلق يتضمن إدراكي بأنه لا يوجد عليك أي حمل الآن، لكن لحسن الحظ، لدينا عدة محاولات وأفكار صحيحة لنعيدك إليه. الطريق الأكثر وضوحًا والأكثر فعالية إنّ التسويق لنفسك كعامل مستقل، كالحيلة؛ لأنه عندما ترغب أن تظهر كأنك محجوز كليًا، ستكون بحاجة إلى الاستمرار بالبحث عن عملاء جدد أيضًا. لن يعلم أحد بحاجتك إلى عملاء عندما يكون تسويقك لنفسك فعالًا، وعندها ستجد نفسك في ورطة. إذا كنت تفكر بنفسك، ستجد أنه من المحرج جدًا نشر ذلك على الفيس بوك! أنت على حق. لا تفعل ذلك، فهذا يقلل من مستوى علامتك التجارية وخطتك التسويقية. بالمقابل، اسأل الأشخاص الثقات من حولك عن مراجع. ما وجدته أكثر فعالية، هو أن أتابع العمال المستقلين المشابهين لي في مجالي أو خارجه. كمؤلف، أتلقى مساعدة من العديد من المصمين والمطورين الذين أسعد بتحويل العملاء لهم، وعندما يحين الوقت لرد الجميل لي، فهم يقومون برده على الفور. امتلاكك لمثل هذه الشبكة من المعارف يساعد في العمل، فسيحين وقت لا تحتاج فيه لطلب العمل. سيسعد أصدقائك في العمل معك، وسيدفعون دائمًا لإشراكك بالعمل في مشاريعهم. عندما تحادث أصدقائك من العمال المستقلين، حاول أن تصل إلى الذين يعملون في دوام كامل في الشركات والذين بإمكانهم الاستفادة من خدماتك. فمن من الممكن أن يكون لديهم مشاريع بحاجة إلى يد العون فيها، أو أن لديهم أصدقاء أو زملاء في العمل بحاجة إلى عمال مستقلين لمساعدتهم. يمكن لأصدقائك أو أحد أفراد عائلتك مساعدتك في ذلك أيضًا بتعريفك على شبكة معارفهم. لا تقلق من إخبارهم بعملك أو بالعمل الذي تبحث عنه. الناس في حياتك هم أكثر المشجعين لك، والذين يرغبون برؤيتك من أصحاب الأموال في البنوك. هذا ما يقوم به الأصدقاء عادةً. بشكل أساسي، هذه هي النسخة الأحدث في السؤال ومنها بالتأكيد ستحصل على الإجابة. الطريقة الأقل وضوحًا، لكن ذات فعالية عالية أيضًا لكل عامل مستقل يبحث عن عميل، هناك (10) عملاء متاحين يبحثون عن عامل مستقل. هكذا وُجدت مواقع الإلكترونية مثل UPWORK. على أية حال، فموقع مثل "Upwork" يعمل بطريقة مفخخة فهو يجعل العمال المستقلين يتنافسون فيما بينهم على من يقدم أسرع خدمة بأقل سعر. أن تبحث عن عمل متاح وتتقدم له عن طريق مواقع الشبكات الإلكترونية، هو العمل. البحث عن عمل مستقل في موقع "لينكد ان" للأعمال، متابعة "Angelist"، أو حتى تصفح موقع "Reddit" لأخذ النصيحة مع العديد من مستخدمي الموقع في مجال العمل المستقل. الطريقة الطويلة لكن تستحق التجربة استثمر وقتك في لعبة طويلة إذا كنت تملك الوقت. اصنع قائمة من العملاء الذين ترغب في العمل معهم، وعندما تنتهي، ابدأ بمراسلتهم عن طريق البريد الإلكتروني. عرّف عن نفسك وأخبرهم عن ما تستطيع القيام به، واسألهم عن رأيهم بتناول فنجان من القهوة معك. هذا ليس بالأمر السهل ولن ترى نتائج فورية لذلك. احتاج مدير منتجنا "ران سيجال" إلى (60) محاولة للحصول على فترة تدريب في التصميم ليحصل على التدريب الذي غير حياته في المكسيك في نهاية المطاف. حصلت على عميلي الثاني بهذه الطريقة. العميل الذي حول العديد من العملاء إلي والذي أصبح أعز أصدقائي وأكبر معجبي. أخيرًا، وحتى إن لم يتم توظيفك من العميل المفضل لك، فقد وضعت قدمك في طريق المشاريع المستقبلية أو في شبكة ذلك العميل المعرفية. لا تتوقع من الناس أن يعجبوا بك وأن يثقوا بك إلا عندما يعلمون بأنك موجود. اعتبر هذا الوقت كاستثمار لك في المستقبل. امنع هذا من الحدوث مجددًا أن تكون عامل مستقلًا في وضع الطوارئ، شيء صادم بشكل كبير، وأكثر مما يجب أن تكون عليه. كيف تحفظ نفسك من عدم تكرار ذلك مجددًا؟ تمتع بسمعة ممتازة عندما يستمتع عملائك في العمل معك، سيكونون سعداء بالعمل معك مجددًا وسينصحون بك أصدقائهم. إذًا قبل أن ترسل ذلك الإيميل الوقح أو تقرر بنفسك أن موعد التسليم النهائي مرن، هذا العميل أكثر من مجرد مشروع ، فمن الممكن أن يكون هو السبب في إحضارك لصانع الأموال الضخمة. دائمًا كن في حالة تواصل حتى ولو كنت محجوزًا بشكل كامل، أبقِ لائحة الانتظار دائمًا بجانبك. إياك أن تمتنع عن مقابلة أحدهم، وابحث دائمًا عن الفرص المتاحة. شخصيًا، أنا أمتلك لائحة بأسماء الأشخاص في حقل عملي ممن قابلتهم وتحدثت إليهم في العمل. قسمت اللائحة إلى "شركاء" و "محتملين". الشركاء هم المصممين والمطورين الذين أستطيع أن أشكل معهم فريقًا في المستقبل، أما المحتملين فهم الذين من الممكن أن يوظفوني بأنفسهم. قمت بتقسيم هذه اللائحة إلى الاسم، الشركة/الحقل، كيف تقابلنا، من قدّمنا وما هي حالة التواصل بيننا. لونت هذه اللائحة حسب من وظفني، لم أعمل معه/لن أعمل معه ومع من سأعمل. عندما أكون مستعدًا لمقابلة عملاء جدد، أعود لهذه القائمة وأنتقل إلى مع من سأعمل. ترجمة وبتصرف للمقال I Need Clients لصاحبته Shayna Hodkin حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
  13. لنفرض أن أحدهم يريد بناء تطبيق لتعليم الموسيقى، ويرى أن المناسب هو البدء بتعليم آلة واحدة في ذلك التطبيق بسبب كثرة الآلات الموسيقية (هذا خيار صائب)، ثم يرى أن يسأل العملاء ليقرر أي تلك الآلات يختار أولًا. ذلك الخيار - أي الحديث للعملاء بهذا الشأن - خاطئ، بل ومضيعة للوقت أيضًا. فلنقل إنك تحدثت إلى العملاء وعرفت أن أغلبهم يريدون تعلّم الجيتار وقليل منهم يرغبون بتعلم الناي، صحيح أنك عرفت ما يريدون لكنك أنفقت أيامًا على أمر لم يكن ليستغرق عشر دقائق من البحث في جوجل عن تقارير تعلّم الموسيقى، فذلك النوع من التواصل مع العملاء لا يضيف فائدة لما تطوّره، بل يهدر مزيدًا من الوقت ويكون حجّة لك كي تتجنب العمل الذي يجب أن يشغل وقتك حقًا، وهو العمل على تطوير المنتج/التطبيق الذي تعمل عليه. تحدثت في كتابي The Mom Test عن الأسئلة التي لها القدرة على هدم تجارتك كلها، فذلك السؤال الذي تخشى طرحه على عميلك هو الهدف الذي يجب أن تضعه نصب عينيك في تواصلك مع العملاء، فهو يشبه خطبتك لامرأة، حيث تهمّك الإجابة وتؤثر عليك وعلى كيفية قضائك للأعوام القادمة. وبالعودة لمحل حديثنا فإن كان أحدهم يفضّل تعلم الطبول مثلًا فهل هذا سيؤثر عليك؟ كلا، إذًا فالسؤال لا يهم طالما كانت الإجابة غير مهمة أيضًا. لعلك ستقول أنّى لي أن أحدد الآلة التي سأبدأ بها في تطبيقي دون سؤال العملاء؟ الإجابة سهلة، اختر الأداة الأسهل أو الأكثر شهرة أو التي تفضّل العمل عليها شخصيًّا. ليس شرطًا أن تكون نقطة البداية مثالية، بل يكفي أن تكون جيدة بحيث تجعلك تنطلق فقط، ثم بناءً على النتائج التي تخرج بها من هذه التجربة قرّر هل تكمل أم لا، فإن كانت النتيجة ترضيك فهذا مؤشر على أن بإمكانك الآن أن تتوسع في مزيد من الآلات، وإن كانت الأخرى فتوقف كي تنظر أمرك وتدرس السوق مرة أخرى. ما قصدته بالأسئلة التي تخشى أن تسألها للعميل أو التي يتوقف عليها مصير تجارتك، هي أسئلة مثل “هل لديك ميزانية؟” و”إن كان تعلّم هذه الأداة يهمّك حقًا فلماذا لم تفعل شيئًا حتى الآن كي تتعلمها؟”. إنني أشدّد على سؤال العملاء المحتملين عن السبب الذي يجعلهم لم يُقدِموا على خطوة حقيقية حتى الآن، فهناك ملايين المقاطع المرئية على يوتيوب، والتي تعلّمك أي شيء تريد، فتكون الأسئلة حينها أكثر تفصيلًا -في شأن حالتنا، وهي تطبيق تعلّم الموسيقى-: لا يعود علينا ذلك السؤال بفائدة مباشرة، وإنما أسأله من أجل أن أعرف إن كان هذا المستخدم في شريحتنا المستهدفة أم لا. إن أجاب بنعم: وإن كانت الإجابة لا: ثم تكون بقية الأسئلة في كلتا الحالتين على هذه الشاكلة: إن تلك الأسئلة تشير إلى حقيقة أن المستخدمين كسالى، فهم يشتكون من بريدهم ومن التخطيط للرحلات، لكنهم لم يُقدِموا على إجراء بحث قصير ليروا إن كانت هناك طريقة تحل مشكلتهم. وإن كان الواقع أن هناك مئات الحلول المتوفرة لكنهم لا يستخدمونها، فهل تظن أنهم سينشطون لاستخدام تطبيقك أنت بطريقة سحرية حين يخرج إلى السوق؟ لا أقصد بكلامي أن تخور عزيمتك، فإن أي تطبيق ناجح قد تغلب على مثل هذه الأمور بطريقة أو بأخرى، فربما لديك منتج كبير أو ميزانية تسويق أو نموذج ربحي سيساهم في حل مشكلتك، فلديك خيارات كثيرة لإنجاح تطبيقك في السوق، المهم ألا يكون من بينها استخدام نفس الطرق القديمة على أمل أن تخرج بمنتج جديد مختلف. إن أردت أن يكون تطبيقك جزءًا من حياة المستخدم في كل يوم، فيجب أن تحذف أغلب الانحيازات الإيجابية لديه، تلك التي تقود إلى وعود مثل “سأتعلّم الجيتار هذا العام لا شك!” وتعرف كيف يتخذ قراراته، وذلك كله عن طريق البحث في السلوك السابق للمستخدمين -ما يفعلوه الآن-، لذا يلخّص دانييل تينر كتابي في هذه العبارة “إنك تريد معرفة سلوكهم (ما يفعلونه/لا يفعلونه) ولماذا”. اعلم أن التواصل مع المستخدمين أداة قوية جدًا لمن يحسن استخدامها، فقيمتها تكمن في معرفة الأسئلة التي تخشى سماع إجابتها إضافة إلى الوصول إلى أدمغة المستهلكين، أما إن كنت تستخدمها لسؤال عملائك عن أمور بإمكان جوجل أن يخبرك بها فأنت تضيّع وقتك وأوقات عملائك. ملاحظة: مشكلتي مع الاستبيانات أن طبيعتها تعطيك معلومات وبيانات يمكن الحصول عليها من جوجل، وتعطيك إحساسًا كاذبًا بالأمان بما أنك تسمع من شريحة كبيرة من الناس، لكن تلك البيانات عديمة القيمة في أحيان كثيرة ولا تسهم في تطوير المشروع الذي بين يديك. ترجمة -بتصرف- للمقال Please stop doing custdev about stuff you could have googled لصاحبه Rob Fitzpatrick. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
  14. تعدّ الشبكات الاجتماعية، إضافة إلى التوصيات الشفهية Word of mouth، إحدى أفضل الطرق للحصول على فرص عمل جديدة للمستقلين. لذا سنغطي في هذا المقال خمس طرق مختلفة يمكنك من خلالها الاستفادة من فعّالية تويتر، الذي يعدّ الأمثل للاستخدام من بين الشبكات الاجتماعية، من أجل العثور على عملاء محتملين جدد وتحقيق الأرباح التي تسعى إليها. يوجد على تويتر ما يزيد عن 284 مليون مستخدم، ومع هذا العدد الكبير، يتيح لك مساحة أكثر من كافية لنشر جهودك التسويقية. لكن في الوقت نفسه سيكون من الصعب التميّز والظهور وسط هذه الزحمة، فكيف إذًا باستطاعتك استخدام تويتر بفعّالية للتسويق والعثور على عملاء لعملك الحر؟ سنلقي نظرة اليوم على بعض الطرق المفيدة التي من شأنها أن تحسّن الوصول Reach لعملك الحر وتساعدك على كسب المزيد من صفقات العمل التي تبحث عنها. ابحث عن كلمات أو عبارات ذات صلة بتخصصك أو الخدمة التي تقدّمها من فوائد عدد مستخدمي تويتر الذي يزيد على 200 مليون هو التنوّع الشاسع في التغريدات المنشورة، من بينها تغريدات لأشخاص يبحثون عن آخرين يقدّمون خدمات مثل خدمتك. استخدم أداة البحث المتقدم واستقطع بعضًا من وقتك للبحث عن كلمات مفتاحية مثل “مصمم شعارات؟” (أو “Logo designer?” باللغة الإنجليزية). ستكون نتيجة البحث عبارة عن قائمة من التغريدات المحتوية على الكلمات “مصمم شعارات” بالإضافة إلى علامة الاستفهام التي أجدها مفيدة في العثور على تغريدات لمستخدمين يبحثون عن مصمم جرافيك بدلًا من تغريدات عشوائية تتحدّث عن تصميم الشعارات. بإمكانك استبدال العبارة “مصمم شعارات” بالعبارة التي تناسب خدمتك، مثل “كاتب مستقل” أو “مطلوب مترجم مستقل”…وهكذا. من الأمور التي يجب أن تتجنّبها كلّيًا هو نشر نفس التغريدات المُستهلّكة مرارًا وتكرارًا على نحو يجعل حسابك مملوءًا بالإعلانات أو التغريدات الترويجية، كما هو واضح في المثال أدناه. يُفضّل بدلًا من ذلك صياغة رسائل شخصية، فهذا أفضل بكثير من سرد ثلاث طرق مختلفة للاتّصال بك. ويمكنك مناداتهم بأسمائهم عند التحدّث إليهم، لتحصل على نتيجة أفضل، متابعة حساباتهم، وإعادة تغريد بعض تغريداتهم إن كانت قيّمة ومناسبة. بهذه الطريقة سترسّخ وجودك في مجالهم بأكثر من مجرّد رسالة بسيطة تطلب فيها منهم أن يقوموا بتوظيفك. عمومًا، لا تستخدم تويتر لغرض هذا النوع من الاتصال التسويقي فقط، لأنّ ذلك سيؤدي إلى الإضرار بصورتك وسمعتك. استهدف متابعي منافسيك بإمكانك استهداف متابعي منافسيك على تويتر لبناء قائمة من الأشخاص المهتمين فعلًا بنوع الخدمة التي تقدّمها. توفر Simply Measured أداة مجانية لمعرفة كبار المؤثرين على مستخدم معيّن على تويتر. باستخدام هذه الأداة لن تتمكن من العثور على عملاء محتملين جدد فحسب، وإنّما سيكون بإمكانك اختيار الأكثر تأثيرًا من بينهم والاستفادة من تفاعلاتك معهم لغرض زيادة تعرّضك Exposure لمتابعيهم. أنشئ قوائم تويتر إنّ إنشاء القوائم التي تضمّ العملاء المحتملين، العملاء السابقين، العملاء المستهدفين، الأصدقاء، والمؤثرين، وتوسيعها سيساعدك على التفاعل مع المجموعات المستهدفة بسهولة وتجنّب زحمة التفاعلات الاجتماعية الأخرى على تويتر، وبالتالي ستتمكن من التركيز أكثر على أهدافك الرئيسية. من الطرق المفيدة لتحسين قوائمك أن تبحث في القوائم العامة التي أنشأها منافسوك. فالاهتمامات المشتركة تؤدي عمومًا إلى نفس المجاميع المستهدفة، لذا يمكن أن تساعدك قوائم المنافسين في توفير الوقت الذي قد تستغرقه لتحديد الأشخاص المناسبين لإضافتهم إلى قائمتك. إذا كانت فكرة أخذ الأسماء من القوائم الخاصة بمنافسيك لا تناسبك، وفي نفس الوقت ترغب في اتباع هذه الطريقة لتوسيع القوائم الخاصة بك، بإمكانك الاطلاع على هذا المقال من إعداد Tomas من FlauntMyDesign والذي يضم 17 قائمة من قوائم تويتر المخصصة للمستقلين. بعد أن تنشئ قائمة تضم عملاءك المحتملين، تأكّد من مراجعة هذه القائمة والتفاعل معهم مرّة واحدة في اليوم على الأقل. قد لا تلحظ تأثيرًا كبيرًا لهذه الطريقة في البداية، لكن كلما زاد ظهور اسمك على صفحات عملائك المستهدفين، سيُطبع أكثر في ذاكرتهم. لأنّ الرسائل المتكررة أكثر فعالية من غيرها، تمامًا مثل أغاني الراديو المتكررة التي يحفظها الملايين منّا بالرغم من عدم اهتمامنا بها. لذلك، تأكّد من الظهور دائمًا أمام عملاءك والتفاعل معهم باهتمام. انضم إلى محادثات تويتر ذات الصلة محادثات تويتر Twitter Chats هي طريقة أخرى للاستفادة من تويتر لتوليد عملاء جدد. وهي عبارة عن وسم معين يضم مجموعة منشورات آنية لأشخاص مهتمين بموضوع أو مجال معيّن (مثل #SEMchat أو #blogchat)، وتجري هذه المحادثات في وقت معين يتفاعل فيه المشاركون مع بعضهم والرد على الأسئلة والتعليقات المنشورة. يمكنك استخدام موقع TweetChat للبحث عن كلمات مفتاحية والعثور على المحادثات ذات الصلة والأوقات التي ستُجرى فيها. وهذا يعني أنّه بإمكانك وضع استراتيجية لاستخدام المحادثات وتحديد الأوقات والأيام التي تحتاج فيها إلى التواجد النشط على تويتر. بهذه الطريقة ستتمكّن من الاختلاط بسوقك المستهدفة وبناء علاقة مع العملاء المحتملين الذين يمكن أن تقدّم لهم خدماتك في المستقبل. وإذا رغبت في العثور على الأشخاص المناسبين للتفاعل معهم خارج تلك المحادثات المحددة، يمكنك استخدام العديد من أدوات تويتر التي ستساعدك في تحقيق هذا الهدف بفعّالية أكبر. حتّى أنّ المؤثرين الذين تعثر عليهم يمكن أن يساعدوك في التعرّف على المحادثات الجديدة التي قد يستضيغونها، وهذا بدوره سيجعلك تظهر أمام جمهورهم مباشرة. استخدم العناصر البصرية في تغريداتك عندما تتصفّح صفحة آخر الأخبار الخاصة بك على تويتر، ما الذي يجذب انتباهك أكثر؟ التغريدات التي تحتوي على نصوص وروابط فقط؟ أم تلك التي تتضمّن صورًا؟ إنّ استخدام الصور سيساعد في جذب انتباه الناس إلى التغريدات بين كومة من النصوص والوسوم. وليس ذلك فحسب، فقد ثبت أن التغريدات التي تتضمن عناصر بصرية تحصل على إعادة تغريد بنسبة 35% أكثر من التغريدات التي تحتوي على نصوص فقط. لقد اعتدتُ مؤخرًا على إضافة صور للمقالات التي أشير إليها في التغريدات، أو استخدام صورة مع اقتباس في التغريدة لغرض جذب انتباه المتابعين والحصول على المزيد من إعادة التغريد، الأمر الذي يساعد حسابي في الظهور أمام جمهور جديد وزيادة الوصول. يجب أن تفكّر أيضًا في طرق للتسويق لعملك مستفيدًا من خاصية تسجيل الفيديوهات في تغريدات تويتر. بإمكانك مثلًا عمل فيديو أسئلة وأجوبة لمشاركة معرفتك مع المتابعين إن كنت تُجيد الظهور أمام الكاميرا. أمّا إن لم تكن كذلك، بإمكانك تحميل أحد الفيديوهات الجاهزة من مواقع تحميل الفيديو (مثل Video Hive) وتخصيصها بإضافة رسالتك الخاصّة. التغيّر المستمر للشبكات الاجتماعية يجب عليك مجاراة التغيّر المستمر للشبكات الاجتماعية، وإلّا سينتهي بك المطاف متخلفًا عن ركب المستقلين الذين نجحوا في تطوير أساليبهم التسويقية بينما تحاول أنت الحفاظ على الأساليب والاتجاهات التقليدية. إذ أنّ أسوأ شيء يمكن أن تفعله لعملك الحر هو أن تكرر نفس الجهود التسويقية القديمة دون محاولة تطويرها لمواكبة الاتجاهات الحالية. فما يصلح اليوم لا يصلح الغد، لذا عليك أن تختبر العديد من الأساليب والطرق لتعرف أيّها التي تصلح لك ولعملك. عندما تعثر على الطريقة المناسبة، التزم بتنفيذها لأطول فترة ممكنة، وفي أثناء ذلك حاول أن تخطط لبعض الطرق البديلة للاستفادة من تويتر للترويج لعملك، وألّا تعتمد على طريقة واحدة فقط. ترجمة- بتصرّف - للمقال 5 Ways to leverage Twitter for new freelance business لصاحبه Mike Smith. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
  15. أخبرني إن كان هذا يبدو مألوفاً. لقد قضيتُ الشهور القليلة الأولى كمستقل في دوامة هوائية من الأفعال ذات الإيقاع السريع؛ مجربًا كل شيء استطعته للحصول على عملاء؛ و غالبية الأمور التى فعلتها كانت غير مثمرة. جربتُ كل إستراتيجية قرأت عنها في المدونات المتعددة و لم أعر انتباهاً لفاعلية خطة العمل المعدة بصورة صحيحة. نقطة رائعة؛ أليس هذا صحيحا؟ بما أنك بدأت مسيرتك المهنية المستقلة؛ ستُمطَر بوابل من أطنان النصائح، وأغلبها ستكون بلا طائل. المقالات حول كيفية إنفاق ميزانية التسويق ستكون غير مجدية، فأنت لم تحصل بعد على المال الكافي كي تبرّر هذا الإنفاق. أنت لازلت تمهّد عملك وهذا جيد تماما. يمكنك دائما إيجاد طرق لتظهر كبيرًا بميزانية صغيرة. القوة الحقيقية التى تمتلكها كمستقل مبتدئ هي أنه لا مكان لتذهب إليه إلا الأعلى. البراعة تكمن في إيجادك النمط الصحيح من النصيحة حتى تتحرك في الاتجاه الصائب. عندما تفكر بخصوص التسويق، هل تتخيل الأمثلة المجنونة العجيبة –التى أحيانا تكون غالية الثمن إلى حد مفرط- لتسويق العصابات؟ أم أنك تحاول التفكير في طرق لاستغلال وقتك و تدعها تدرّ عليك دخلا؟. بدايةً، الأمر الوحيد الذي تحتاج فهمه كاملا هو هذا: يوجد آلاف المستقلين الآخرين في الخارج يسعون مثلك للحصول على نفس العمل، والرابح سيكون المستقل الذي يجذب أكثر. غمر الخط الزمني لحسابك على تويتر بدعايات ثابتة عن عملك هو هراء و لن يصل بك إلى أي مكان. تغريدك “إنْ كنت تبحث عن مصمم مواقع إنترنت مستقل، فلدي عشر سنين خبرة، تواصل معي” لاثنتي عشرة مرة في اليوم ليس تسويقًا، إنما يعد غباءً و يسبب نتائج عكسية لما كنت تحاول تحقيقه. من هم عملاؤك المستهدفون؟ أنت بحاجة لاكتشاف من يكون عمليك في جوهره. وجه أسئلة إلى عملائك الحاليين واكتشف من خلالها كيف تخدم عملاءك في المستقبل بطريقة أفضل. ارتبط بسوقك المستهدف على المستوى الشخصي. إن كنت تصمم مدونات، فصاحب المدونيين. إن كنت تكتب مقالات عن المهن الطبية فأنت بحاجة إذن للتفاعل أكثر مع أطباء، ممرضات و أناس في الصناعة الطبية. استكشف ماهية الاهتمامات المشتركة فيما بينكم البعيدة عن العمل و اجعلها وثيقة. لاحظت أن عميلًا مرتقبًا أشار كثيراً لإحدى الفرق الموسيقية؟ استمع لموسيقاهم و ناقش معهم أغنيتك المفضلة. هل يتحدث عميلك المستهدف كثيرا حول الرياضة؟ جد طريقة لإخبارهم مزحة مرحة عن لاعبيه المفضلين، واجعله يضحك و هكذا ستكوِّن في الحال ارتباطًا جديدًا معهم. لا يجب أن تكون مجهوداتك التسويقية شاقة طوال الوقت وتهبط للأسفل في المنتصف. عندما يتوقع منك الناس خطبة تسويقية وتريهم بدلا عن ذلك الجانب الإنساني، فإنهم يبتلعون الطعم بأفضل طريقة ممكنة. كن روائياً هل تود طريقة مؤكدة النجاح للحصول على أقصى نتيجة من جهودك التسويقية؟ اروِ قصة يمكن لزبائنك التعلق بها. حدد اتجاه قصتك ناحية السعادة أو الألم، أخرج كل ما في جعبتهم من عاطفة و شاركهم الخارج منهم. يمكن للقصة الجيدة أن تُحكى مرارًا و تكرارًا ولن تصبح قديمة أبدًا. الهدف من قصتك العظيمة أن تمر من عميل لعشرات من العملاء المحتملين، فلتجعلها إذن ممتعة بكل ما في الكلمة من معنى، فهذا هو السبب وراء تعلقنا بمشاهدة لقطات القطط رغم سخافتها، نضحك منها و نشاركها الآخرين لإضحاكهم. ابحث عن طريقة لسرد قصة, وحينها ستكون جيداً في طريقك إلى عمل مستقل مزدهر. ما هي قصتك؟ أول أمر يجب عليك فعله هو أن تفكّر وتكتشف أي نوع من القصص تحاول أن تسرد. ما العلامة التى تسمك شخصيّا، في عملك المستقل أو في صداقاتك؟ ما الذي يقوله أصدقاؤك عندما يصفونك لشخصٍ ما؟ هل أنتِ الفتاة خفيفة الظل؟ هل أنتَ الرجل المجنون الذي يراهن على أي شيء؟ هل تحب موسيقى الميتال العجيبة الغامضة؟ شخصيتك هي ما سيملي عليك روايتك. يمكنك تلفيقها لبعض الوقت قبل أن تلحق بك حياتك الحقيقية و تلطمك في وجهك؛ لذا كُفَّ عن محاولة الهرب منها. هل تستمع الى راب العصابات أكثر من بوب الراديو؟ استثمر هذا لصالحك واشرح كيف ترعرت في بيئة سمحت لك بالتعلق بموسيقاك. هواياتك، ذوقك في الطعام ومقاربتك لعملك يجب أن تكون كلها جزءًا من قصتك؛ بدْءًا بطريقتك في الكتابة في مدونتك المهنية حتى طريقة اقترابك من عملائك المحتملين، كل هذا جزء من روايتك. إذن، ما هي قصتك؟ ترجمة بتصرّف لمقال The newbie freelancers guide to engaging marketing لصاحبه Mike Smith. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
  16. دفعتني فيما مضى رغبتي في تجربة بعض التقنيات الجديدة إلى بناء منتج خاصّ بي، وهذه طريقة ممتازة جدًّا في تعلم البرمجة وبناء التّطبيقات، إلا أنّها سيئة جدًا في نفس الوقت لبدء مشروع تجاري. لا تحاول بناء مشروعك التجاري على النظريات والتكهّنات التي تدور حول من سيقوم بشراء منتجك الجديد، بل عليك إيجاد هؤلاء المشترين قبل أن تبدأ بإنتاجه فعلًا. يمكنك استخدام مواقع مُصغّرة للبيع أو استلام شيكات من العملاء، ويجدر بك القيام بذلك قبل الشروع في بناء مُنتجك. ابحث عن العملاء الذين يرغبون بدفع المال مُقابل فكرتك/مُنتجك، فالمال هو الدليل الوحيد على أنّك تبني مشروعًا تجاريًا حقيقيًّا ولست تمارس إحدى هواياتك المفضلة. وهناك العديد من الطرق التي يمكنك أن تتصل بواسطتها بعملائك المحتملين، وستساعدك الخطط التي سنوردها فيما يلي على إثبات مصداقية شركتك الناشئة، ولكن لا تنس أن المثابرة والإصرار على تحقيق الهدف يضمنان إحراز أفضل النتائج، إليك هذه الطرق مرتبة ترتيبًا عشوائيًا: 1- إنشاء موقع خاص لبيع منتجك (Sales Website)أنشئ موقعًا خاصًّا لتسويق منتجك الجديد، واحرص على أن يكون واقعيًّا وجذّابًا. استخدم العبارات والمصطلحات التي تعلّمتها من خلال مُقابلاتك مع العُملاء المُحتملين، كما يمكنك بناء نظام حجز ودفع وهمي أو إضافة زر "اشتر الآن" وهمي أيضًا (يعني لن يحدث أي شيء لدى النّقر عليها) فقط لتعرف إن كان هناك أي طلب مُحتمل على مُنتجك. يمكنك أيضًا أن تحاول الحصول على معلومات الاتصال الخاصّة بالزّبائن المُحتملين للاتّصال بهم لاحقًا لما يجهز المُنتج. يمكنك الاعتماد على كتاب Rob Walling لتتعلم المزيد عن هذا النوع من المواقع. لقد قمتُ ببناء العديد من هذه المواقع باستخدام إما خواديم خاصّة أو بالاستعانة بخدمة Unbounce، وأنا أفضل أن تبدأ بهذه الأخيرة لأنّها ستقوم بما تريد إنجازه في أقل وقت ممكن، أما استخدام خادوم خاص بك مع ووردبريس فسيكون مكلفًا ولن تحتاج إلى ذلك في بداية المشروع. 2- المنتديات أو المواقع الاجتماعيةأجر بحثًا عن المواقع التي يقضي فيها زبائنك المُحتملين أوقاتهم، فهي الأماكن التي يمكنك أن تبدأ فيها المحادثات، ابحث في Google وفي Blog Search وفي Google News. استخدم أداة AdWords للكلمات المفتاحية لاكتشاف الطريقة التي يتبعها الآخرون في البحث، استخدم Google Alerts ﻹيجاد المواقع التي ترتبط بالموضوع الذي سيُعالجه المُنتج الذي تقدّمه. لقد جرّبت هذه الخطة بنفسي، وأعتقد أنها تكون ناجحة عندما يكون هناك مُنتديات ومواقع عالية الجودة يمكنك أن تقضي الكثير من الوقت في المشاركة فيها دون الحاجة إلى التسويق لنفسك. والمكسب الحقيقي هنا هو حصولك على فكرة عامة عن الموضوع الذي يتحدث عنه ذلك المجتمع، والكلمات التي يستخدمونها. وإن كانت المشكلة التي تحاول حلّها هي مدار حديث اﻷعضاء في ذلك المجتمع حاول المشاركة في الموضوع. 3- العائلة والأصدقاءاطلب من أصدقائك أو عائلتك أن يعرّفوك إلى أشخاص قد يكونون مُهتمّين بشراء مُنتجك، واستفد كذلك من أصدقائك الذين يعملون في نفس مجال تخصّص مُنتجك، حاول إنهاء محادثتك معهم بطلب أن يعرّفوك على أشخاص آخرين قد يكونون هم أيضًا مُهتمّين بالمُنتج، وهكذا دواليك. لا يُفترض بك أن تجد جميع الزّبائن الأوائل لمُنتجك ضمن دائرة الأصدقاء والأهل، لكنهم لا ضير أن تحصل على بعض العملاء منهم. أعرف الكثير من رواد الأعمال الذين قاموا ببناء برمجيات لبعض أقاربهم، وما لبثت هذه البرمجيات أن تحوّلت إلى مشاريع تجارية ناجحة. يجب أن لا يستند مشروعك التجاري على رغبة أحد أقاربك فقط وطريقة تفكيره، ولكن إن كان ضمن السوق المستهدف، فمن غير المعقول أن لا تبدأ من هنا. 4- الفعالياتابحث عن الفعاليات والمعارض المحلية التي يحضرها عملاؤك المُحتملون، فقد يكون لقاءً اقتصاديًّا، أو ملتقى للشركات الناشئة، والحاضرون في مثل هذه المناسبات هم أشخاص لديهم اهتمام بمجال نشاطك. ابحث عمّن يرغب في الدردشة، قد يبدو الأمر صعبًا في البداية خاصّة إذا ذهبتك بمُفردك إلى هذه الفعاليات، ولكن يجب أن تضع هدفًا محدّدًا في بالك وليكن "سأكلم 12 شخصًا اليوم". لا تغادر مكان الفعّالية بعد أن تتكلم مع شخص واحد وأنت تشعر بالرضا عمّا فعلته إلا في حال سلّمك شيكًا في يدك. 5- الاتصال الباردحاول الحصول على بعض أرقام الهواتف من الإنترنت، أو اشتر دليل أرقام هواتف من أحد المتاجر اﻹلكترونية، أو حاول الحصول على معلومات التواصل الخاصة ببعض جهات الاتصال في شبكات التواصل الاجتماعي، حاول أن تضفي بعض الحيوية إلى الاتصال، وامنح الطرف المقابل شيئًا يرغب في الحصول عليه من قِبَلك، وبذلك يمكن أن تتحول المكالمة إلى مكسب لكلا الطرفين. لقد أجريتُ الكثير من الاتصالات الباردة، ومع ذلك فإنّي لا أستمتع بالفكرة لحدّ الآن، إذا أنها كانت تشكّل هاجسًا كبيرًا قبل محاولة تنفيذها، وكنت أتخلّى عن الفكرة لعدة أيام، وما زلت أقوم بذلك إلى يومنا هذا. يمكنني القول أنّ الاتصال البارد من السلوكيات الجيدة التي تساهم في زيادة مرونتك وثباتك في مواجهة ما قد تتعرض إليه من الرفض، وستشعر بفائدة ذلك فيما بعد. من الفوائد التي ستجنيها من هذه الاتصالات هي الحصول على المزيد من جهات الاتصال الذين سيفكّرون بك بمجرّد وقوعهم في المشكلة التي تحاول حلّها. اتّصل بي بعض اﻷشخاص الذين كنت قد اتصلت بهم أو راسلتهم قبل 9 إلى 12 شهرًا لمعرفة ما إذا كنت قد وجدت حلًّا للمشكلة التي يواجهونها. 6- الزيارات الباردة Cold Visitsاذهب إلى مقرّ عمل زبائنك المُحتملين مبتسمًا ومتحلّيًا بالكثير من الصبر، حاول تحديد أسماء الأشخاص الذين تنوي زيارتهم (يعني سأزور فلان الفلاني من قسم المبيعات مثلا)، ولكن لا تتوقع الحفاوة في الترحيب وكن على استعداد للعودة إليهم في وقت لاحق إن طُلب منك ذلك. حاول الاستفادة من هذه الزيارات في التعرف بشكل أكبر على زبائنك المُرتقبين. 7- المنافسونتعقّب الرّوابط الخلفية Back Links لعملائهم ولمن يُروّج لهم. ابحث على جوجل أو على تويتر عن المواقع التي يُذكر فيها مُنافسوك وحاول التّقرب منها. 8 - الندوات Seminars والندوات عبر الإنترنت Webinarsاعقد ندوة مجّانية تجذب الناس المُهتمّين بالمجال الذي تنشط فيه، فالتسويق عبر التّعليم (Education-based marketing )، ويمكنك مراجعة كتاب Chet Holmes بعنوان Ultimate Sales Machine لتحصل على المزيد من المعلومات عن التسويق عبر التّعليم. يساعد هذا النوع من التسويق على زيادة المصداقية، ومنح الناس قيمة إضافية، باﻹضافة إلى أنّه لن يكلفك سوى القليل من الوقت. 9- الأوراق البيضاء White Papers والتقارير والكتب الإلكترونيةاكتب تقريرًا مكوّنًا من 10 صفحات يمكن أن يستفيد منه عملاؤك المحتملون في حل مشكلة معيّنة. إن استماع الناس إليك مرهون بحصولهم على الفائدة أو امتلاكك للمصداقية، وستكون الكتابة نافعة في كلا الجانبين. كما أن تعلّمك للمزيد عن مجال عملك أو اختصاصك سيساعدك على جذب المزيد من اﻷشخاص لتبدأ معهم الحوار. 10 - المعارض التجاريةيمكنك الاستفادة من المعارض سواء بارتيادها أو بالمشاركة فيها، إذ بإمكانك حضور المعرض أو شراء جناح فيه أو رعاية أحد اﻷعمال المميزة لتصبح مدار حديث الناس. لا أنصح بإدارة جناح خاصّ بك في المراحل المبكرة من مشروعك التجاري، وحاول جمع بعض اﻹحصاءات عن اﻷشخاص الذين يستجيبون لعروضك، وكن أنت المبادر في الحديث مع اﻵخرين، وركز على الفعاليات الاجتماعية. حاول أن تتلمس المشاكل والهموم التي يعاني منها الناس قبل المشاركة في المعرض. حدّد عددًا من اﻷشخاص الذين ستتكلّم معهم خلال المعرض. 11- المجلاتابحث عن المجلّات المتخصّصة في مجال معيّن، وتعلّم ممّا تقدّمه تلك المجلّات قدر استطاعتك، ركّز أيضًا على مقالات الرّأي فيها، الافتتاحيات والإعلانات المُبوّبة. اطّلع على إحصائيات المجلات (عدد القرّاء، سحب الأعداد السّابقة) لتكوّن فكرة أفضل عن ديموغرافية السوق الخاصّة بك، فمن يكتب في هذه المجلات شغله الشاغل توفير محتوى يرتبط بمجال تخصّصك، لذا حاول أن تتعلّم منهم. 12- إعلانات الإنترنت المبوبةيمكنك نشر إعلان للبحث عن فئة معيّنة من اﻷشخاص عبر مواقع الإعلانات المُبوبة (كموقع Craigslist)، وقد نجح أحد اﻷشخاص في MicroConf في استخدام هذه الطريقة وهو ينصح بذلك أيضًا. ومع أنّي لم أحقّق نجاحًا في أي مجال عملت به بواسطة هذه الطريقة، إلا أنّي أعتقد أنّ فرص النجاح ستزداد إن كنت تعمل في مجال تقني. 13- المؤسسات المهنيةشارك في الفعاليات التي تعقدها المؤسسات المهنية وانضم إليها - ولو بدون دعوة - إن أمكن ذلك. تمتلك معظم المؤسسات الاحترافية دلائل يمكنك استخدامها لغرض الاتصال باﻷعضاء اﻵخرين أو مراسلتهم. 14- البريد المباشريصبح البريد المباشر أداة ناجحة عندما يُستخدم بانتظام، ويمكن أن يساعدك عندما تعتمد منهجًا يستند إلى التثقيف. يمكنك المساهمة بشيء مفيد وتحويل التجربة إلى مكسب مشترك. يمكن أن يساعدك هذا الخيار كذلك في التمهيد لاتصال هاتفي أو لكسر الحواجز التي قد تواجهك، إذ يمكنك القول مثلًا بأنّك تريد التحدث إلى المدير التنفيذي حول رسالة أرسلتها إليه مسبقًا. 15- الحظيستسلم معظم الناس في وقت مبكّر جدًا، وبعضهم لا يكلّف نفسه حتى عناء المحاولة. إن كنت قد جرّبت الكثير من هذه الخطط ولم تفلح في العثور على من يهتّم بمنتجك فحاول تغيير الفكرة، فمن السهولة بمكان أن تبيع شيئًا يساهم في حلّ مشكلات الناس أو تخفيفها. ويعتمد اختيارك للخطط على علاقاتك ومهاراتك وسوق العمل وغير ذلك، كما يمكنك أن تدمج بعض التقنيات مع بعضها البعض لتزيد من قوّتها وفعّاليتها. بالنسبة إليّ فإن أفضل خمسة طرق من الطرق اﻵنفة الذكر هي: العائلة واﻷصدقاءالفعالياتكتابة التقاريرالاتصال بالناسالمواقع المُصغّرة لبيع المُنتجإن أهمّ عامل من العوامل التي تدفع الناس إلى التفكير بجدوى الفكرة التي تطرحها هو إيجاد اﻷشخاص الذين سيشترون المنتج قبل أن تبدأ ببنائه أو برمجته، وقد يصيبك اﻹحباط عندما تبدأ بالبحث دون أن تملك العلاقات الكافية ويكون هدفك هو العثور على 10 أشخاص يمكنهم أن يدفعوا لك، وقد تدفع صعوبة هذا التحدّي بعض الناس إلى الشعور باليأس واﻹحباط. حدّث نفسك دائمًا بأنّك قادر على القيام بذلك، وحدّد فترة زمنية معيّنة لتنفيذ هذه الخطط أو عددًا معيّنًا من جهات الاتصال لتطبق هذه الطرق عليهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 15ways To Find 10 People Who Will Pay For Your Product لصاحبه Robert Graham. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
  17. كنا ولا زلنا في Intercome حريصين على التعرف إلى الطريقة التي يؤثّر فيها أسلوب المحادثة على طريقة تواصلنا مع عملائنا وزوّار موقعنا، ولو تجاهلنا استخدام الـ و الـ والـ ، والإيموجي Emoji بشكل عام فسنشعر بالتقصير تجاه العميل. في أول تقرير أعددناه قمنا بتحليل توجهات المستخدمين نحو إضافة الإيموجي إلى محادثاتهم، وقد شملت الدراسة أكثر من مليوني محادثة جرت بين عملائنا والمستخدمين الذين يتعاملون معهم خلال 3 أشهر، امتدّت من شهر حزيران إلى شهر آب من عامي 2015 و2016. وسنستعرض فيما يلي بعض الأمور التي أثارت دهشتنا، وسنحاول تفسيرها بشيء من الإيجاز. استخدام الإيموجي يُحسّن تفاعل الناس مع الرسائل أغلب الظنّ أنّك تنظر إلى الإيموجي نظرة استخفاف وازدراء وأنّ استخدامها بعيد عن الاحترافية في التعامل مع العملاء، ولكن ما اكتشفناه كان عكس ذلك تماماً، إذ أعطت الإيموجي الرسائل قيمة إضافية، إذ تزداد نسبة التفاعل مع الرسائل التي تحتوي على الإيموجي بنسبة أربعة أضعاف مقارنة بالرسائل التي لا تتضمن هذه الرموز، نعم أربعة أضعاف. تخيل إذًا مقدار التفاعل الذي ستحصل عليه من قبل المستهلكين، إن كان عملك يتطلب التفاعل مع عملاء محتملين لديهم بعض الشكوك والمخاوف. ما هي أكثر 20 إيموجي استخدامًا؟ ولماذا يعدّ تقليد الآخرين أمرًا مهمًّا؟ وجدنا أن الإيموجي العشرين الأكثر استخدامًا في العام 2016 مقاربة لتلك التي نستخدمها في حياتنا اليومية: أكثر من نصف هذه الإيموجي (51%) يقع ضمن تصنيف الإيموجي التي تصف تعابير الوجه، ويأتي بعدها تلك التي تصف الأشياء والعناصر مثل بنسبة (18%)، وكما هو متوقع فإن طبيعة العمل التجاري تتطلب استخدام الإيموجي التي تصف الأمور المتعلقة بالمال، وتصل نسبة استخدامها إلى (11%). وقد أجريت معظم المحادثات من خلال تطبيق Messenger الخاص بـ Intercom. إذا تعمّقنا بشكل أكبر في تحليل البيانات التي حصلنا عليها، فسنصل إلى عدد من الاستنتاجات المثيرة للاهتمام. أردنا مثلًا أن نعرف هل أنّ قائمة الإيموجي العشرين الأكثر استخدامًا من قبل عملائنا مشابهة لتلك التي يستخدمها عملاؤهم. تعدّ محاكاة سلوك الآخرين وتصرّفاتهم - أو ما يعرف في علم النفس بالـ Mirroring - في المحادثات التي تجري على أرض الواقع من الأمور المهمّة للغاية. فعندما نتفاعل بشكل إيجابي مع المحادثة، تبدأ حركات أجسادنا وتعابير وجوهنا ونبرة صوتنا وحتى طريقة تنفسنا للهواء بمطابقة بعضها البعض بين طرفي الحوار. وتشير حالة المحاكاة هذه إلى أن الطرفين يستمعان إلى بعضهما البعض وأن هناك تفاهمًا وتعاطفًا مشتركًا بينهما، وأنّ هناك علاقة ودّية تجمع بين الطرفين. ومن الناحية النظرية، إن كانت المشاريع التجارية تتواصل حقًّا مع عملائها، فمن المفروض أن نرى العملاء يستخدمون الإيموجي ذاتها التي تستخدمها المشاريع التجارية والمستهلكون، ولكن النتائج كانت مختلفة تمامًا: فقد استخدم العملاء الإيموجي التي تصف تعابير الوجه بنسبة 30% أكثر من المشاريع التجارية (83% مقابل 51%)، في حين أن الإيموجي التي تصف العناصر أو الأموال فلم تظهر في قائمة الرموز التي يستخدمها العملاء على الإطلاق. في الواقع، تبدو قائمة أكثر 20 إيموجي استخدامًا من قبل المستهلكين مشابهة لقائمة الإيموجي لمستخدمي Twitter وغيرها من تطبيقات المراسلة، وهذا يدلّ على أن المستخدمين يتواصلون مع المشاريع التجارية بنفس الطريقة التي يتّبعونها في حياتهم الشخصية، فالمستخدم يحب التعبير عن مشاعره وشخصيته وعواطفه من خلال الإيموجي، في حين أن الشركات والمشاريع التجارية تحاول عدم إظهار المشاعر في مراسلاتها وقد يعود ذلك إلى اعتقادها بأن ذلك لا يوحي إلى العملاء بالاحترافية والجدّية في العمل. في الواقع يستخدم فريق العمل في شركتنا بعض الإيموجي مثل في المراسلات الداخلية بين أعضاء الفريق. إذًا، هل تستخدم الإيموجي أم لا؟ أصبحت المحادثات الوسيلة الأكثر استخدامًا من قبل الشركات والمشاريع التجارية للتواصل مع العملاء، متجاوزةً في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي وحتى البريد الإلكتروني بحسب بعض الدراسات، لذا؛ ليس من المفاجئ أن نرى الإيموجي التي نستخدمها بشكل يومي - سواء أكان مجّانيًا أم مدفوعًا - للتحدث مع العائلة والأصدقاء، قد وصلت الآن إلى المحادثات الخاصة بالمشاريع التجارية والشركات. والإيموجي ليست ظاهرة جديدة، بل هي بمثابة تمثيل رقمي لتعابير الوجه، وحركات الجسد، وغيرها، والتي رافقت الإنسان في محادثاته على مرّ التاريخ، ولا يبدو أن الإيموجي ستختفي في في وقت قريب على الإطلاق، وقد أظهرت البيانات أنّ على المشاريع التجارية أن تعيد النظر في طريقة استخدام الإيموجي في محادثتها مع العملاء. لذا؛ إن كان هدفك بناء علاقة متينة وطويلة الأمد مع عملائك، يجب عليك حينئذٍ أن تتّبع أسلوبًا خاليًا من التصنّع والتكلّف. إليك فيما يلي بعض النصائح حول استخدام الإيموجي في محادثاتك معه عملائك: استخدم الإيموجي بشكل مدروس: يفضل في البداية أن تستخدم الإيموجي باعتدال، واختيار ما يعكس مشاعرك الحقيقية للمتلقي، فمثلًا إن أخبرك العميل بشيء يدفعك إلى الضحك فأرسل إليه ، وعندما يتم إصلاح مشكلة ما، يمكنك استخدام إيموجي مثل والذي يمنح العملاء شعورًا إيجابيًا تجاه الأخبار أو المعلومات التي تقدّمها إليهم. تجنب استخدام الإيموجي السلبية: من الأفضل ألا تستخدم إيموجي مثل والتي ترمز إلى عبارة (للأسف) أو (أخشى ذلك)، إذ تميل هذه العبارات إلى التبرير أو الاعتذار الزائد عن اللزوم. يمكن استخدام بدلًا من ذلك للإشارة إلى إنجاز المطلوب، دون التلميح إلى أن المشكلة قد تم حلّها بشكل كامل كما يشير الرمز . لا يمكن استخدام الإيموجي في أي وقت: إن كانت أول رسالة تردك من العميل تتسم بطابع رسمي أو غاضب، فإن استخدام الإيموجي سيزيد الطين بلة. كذلك عليك تجنّب استخدام الإيموجي في بعض المواضع مثل تقديم الفواتير أو التبليغ عن المشكلات أو تقديم الاعتذار. كذلك إن أرسلت إلى العميل عبارة تتضمن الإيموجي وجاءك الردّ خاليًا منها، فعليك بالابتعاد عنها في تلك المحادثة. رموز الإيموجي ليست ظاهرة جديدة أو مستحدثة، وقد هيمنت في السنوات القليل الماضية على لوحات المفاتيح والتغريدات ورسائل Slack والقواميس وحتى المتاحف. وقد ظهرت الإيموجي أول مرة في اليابان سنة 1999، ولكنّها - ومن الناحية النظرية - تعود إلى ما هو أبعد من هذا بكثير، فهي تمثلني وتمثّلك، وهي تلك البسمة التي ترتسم على شفاهنا، وهي تلويحات أيدينا، وهي عيوننا المفعمة بالمحبة والودّ وهي رقصات نصرنا ونجاحنا. لم يعد تأثير الإيموجي على الرسائل التي ترسلها الشركات إلى عملائها خافيًا على أحد، وسواء أكنت مقتنعًا باستخدام هذه الرموز أم لا، فإن عليك أن تدرك أن التواصل مع العملاء يقترب شيئًا فشيئًا إلى أسلوب التواصل الشخصي، والأمر عائد إلى صاحب المشروع التجاري ليحدّد الطريقة التي يستطيع من خلالها أن يربط بين الشخصية العملية والشخصية الحقيقية. ترجمة - وبتصرّف - للمقال Your customers have mastered emoji. Now it’s your turn لصاحبتيه Sara Yin و Karen Church. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
  18. لا شك أنك تسعد بقبول عميلك لعرضك على المشروع، وتمضي متحمسًا للفرصة التي سنحت لكي تظهر مهاراتك في الكتابة، غير أن بعض الأمور الغريبة لا تلبث أن تحدث في علاقتك مع ذلك العميل، وتحاول حينها أن تمسك بزمام الأمور كي لا تخسر علاقتك به، ويُعميك حماسك عن حقيقة أن ذلك العميل سيكون وبالًا عليك وعلى عملك كمستقل. لذلك فإني أقدم إليك ستة أنواع من هؤلاء العملاء الذين يجب ألا تقبل لهم مشاريع ولا أعمالًا، لمصلحتك الشخصية. المساوِم سيحاول هذا العميل جهده أن يساومك على أجرك الذي تطلبه، أو يعِدك بمزيد من العمل في المستقبل معه إذا أنت أنقصت من أجرك في أول مشروع معه، ربما يكون كلامه شبيهًا بهذا: لا تصدق مثل هذا الكلام، فلا هو سيطلب منك أعمالًا، ولا سيزيد من أجرك. لكنك لن تخسر شيئًا بقبول شرطه إن كنت جديدًا في مجال الكتابة الحرة وتريد أن تخرج أعمالك إلى النور، فلن يضرك أن تكتب له مقالة أو اثنتين، لكن ليس من مصلحتك أن تستمر معه، فهو لا يقدر عملك حق قدره، وستعاني كثيرًا كي ترفع أجرك معه. الضبابي يفتقر هذا العميل إلى المهارة اللازمة لبيان ما يريده أو يحتاجه بوضوح، فهو ذلك العميل ذي التوقعات غير المنطقية، والذي يخيب ظنه حين لا تحقق له تلك التوقعات. فقد يطلب منك مثلًا آلاف التعديلات دون أن يحدد بالضبط ما يحتاج بالتحديد إلى تعديل، وغالبًا ما يكون ذلك بسبب أنه نفسه لا يعرف ما الذي يحتاج إلى تعديل!، أو يتأخر عليك في ردوده ويراوغ في مواعيده، ويبقيك معلقًا معه إلى أن تتأخر أنت في سداد نفقاتك وفواتيرك. ويبدو أن ميزة هذا العميل هو أنك تستطيع التعرف عليه من بداية تعاملك معه، فلديه مشاكل في التواصل السليم معك، ولا يحترم وقتك. وتذكَّر قبل أن تفكر في إجباره على تغيير أسلوب تعامله، كم مرة نجحت محاولتك في تغيير هذا الطبع مع من قبله؟ المُشكّك هذه العميل يرفض توقيع العقد معك، ويشكك في مقصد كل بند من بنود أجرك، ويتركك تضرب أخماسًا في أسداس!، وقد أتاني من هو على شاكلته في الماضي، وبعيدًا عن مزاجه المغرور وأسلوبه المتعجرف، فقد أحسست أن هناك أمرًا خاطئًا، فذهبت لاستشارة أحد أصدقائي من الكتاب فأرشدني إلى أن أبحث في جوجل عن شركة ذلك العميل مضافًا إليها كلمات مفتاحية مثل "مشاكل، سيئة، فضيحة، إلخ" إن المغزى من هذا الاختبار أنه إذا كان لدى عدد كاف من العملاء خبرة سيئة مع ذلك العميل، فمن المرجح أن تجربتي معه لن تسرني أيضًا، وقد كان. لكن ماذا إن لم يخرج لك شيء في نتائج البحث؟ هنا ستعتمد على حدسك، لكن خذ حِذرك، فإن أي شخص يشكك في سياسة عملك أو يرفض التوقيع على عقد يعد هو نفسه مثارًا للشكوك والريبة. دائم القلق لن تجد في قاموس هذا العميل كلمة "عطلة"، لذا فهو يتوقع منك أن تكون متاحًا 24/7، فلا مشكلة لديه في الاتصال بك في أي وقت كان، متوقعًا أن ترد عليه، لذلك سيكون مزعجًا لك بشكل دائم على النقيض من العميل الضّبابي آنف الذّكر الذي لا يرد عليك إلا بعد لأي. وإن تركت له فسحة كي يتصرف وفق رغبته فقد يغرقك بالرسائل البريدية والاتصالات الهاتفية، بل وينفجر في وجهك إن لم تجعل لمشروعه الأولوية القصوى على باقي عملك (وحياتك الشخصية أيضًا)، ويتدخل في تفاصيل أسلوب تنفيذك للمشروع. غير أن الشيء الجيد في هذا العميل هو أنه مرشح ليكون عميلًا يستحق العناء الذي تبذله إذا استطعت ضبط حدود للتعامل بينكما، ووضحت له أوقات استجابتك وردك على طلباته ورسائله، ومقدار التواصل المطلوب لكل مرحلة من المشروع. وانتبه، فقد يكون ذلك الأمر صعبًا إن كنت مبتدئًا، لكنه تدريب جيد لك رغم ذلك، لكن إذا شعرت أنك ستقع في ورطة إن تعاقدت معه، فمن الأفضل حينها أن تتركه يتعاقد مع غيرك. المتقلب بمناسبة الحديث عن النقائض، أود أن أخبرك أن تأخذ حذرك من هذا النّوع من العملاء، إذ ستشعر أنه صديقك المخلص في لحظة بعينها، ثم ستراه يحتقرك ويستخف بعملك في اللحظة التالية، وستجد نفسك معه على حالين لا ثالث لهما غالبًا، فإما أن تكون سعيدًا للغاية للعمل معه، وإما أن تلعن اليوم الذي عرفته فيه! وقد عملت أيضًا مع عميل مُتقلّب منذ زمن حين كنت أحدث سنّا وبحاجة ماسة إلى المال، رغم أن الأمر لم يكن يستحق عناء العمل الذي بذلته، وقد تلقيت بالنهاية صفعة قاسية في ثقتي بنفسي بسبب ذلك المشروع وطريقة تعامله معي. واعلم أن التخلص من تلك الشخصية اللزجة ليس سهلًا، بسبب أنه يستخدم كلامه المعسول ليستدرجك، ثم ينقلب إلى مختل مجنون بمجرد أن يشعر أنك تحت رحمته، لكنّ الأمر الجيد هنا أنك لست تحت رحمة أحد، لأنك تستطيع فسخ العقد في أي لحظة تشعر فيها أن أحدًا يسيء استغلالك. المرهق العميل المُرهق هو أكثر العملاء الذين ستقابلهم مراوغة، لأنه سيخدعك بسهولة حين تنظر في سيرته، فهو لا يتسكع مع أشباه العملاء آنفي الذكر، فتظن أن العمل معه سيكون ممتعًا، لكن الصدمة الحقيقية القادمة في وجهك هي حين يأتي وقت دفع أجرك، نعم، لعلك خمنت ما سيحدث! ستجد نفسك مضطرًا إلى مطاردته كي تحصل على أموالك، وسيخرج إليك بعذر جديد في كل مرة، فمرة يقول لك أن الشيك في البريد، ومرة يقول لك أن لديهم خلطًا في الحسابات، أو أن كلبه قد أكل الشيك!، رغم أنه لا يملك كلبًا أصلًا. وقد تكون هناك احتمالية بالفعل أن يحدث خلط في الحسابات، لكن من الأفضل أن تبقي دروعك قائمة تحسبًا لأي عذر أو حجة قد يخرج بها هذا العميل. وقد كانت إحدى عميلاتي تعاني مشكلة بالفعل في الحسابات حين بدأت في العمل معها. وتوضحت المشكلة بعد بضعة أسابيع ثم تحسن الأمر من وقتها، رغم أني كنت على وشك فسخ عقدي معها. وعليك أن تحسب نفقاتك كي تعرف كمّ الوقت الذي يمكنك انتظاره من أجل مالك قبل أن تفسخ عقدك مع عميل من مثل هذا النّوع وتبحث عن غيره، فالبقاء بدون عميل على الإطلاق أفضل من العمل مع واحد لا يدفع على الإطلاق. واعلم أنه لا يوجد شيء اسمه عميل مثالي، بل ستجد نفسك تنسجم مع بعضهم وتصطدم مع البعض الآخر، لكن طالما أن هناك احترام متبادل وتقدير لعملك، فثق بحدسك، وكن مستعدًا للفشل من وقت لآخر، فستتعلم من ذلك الفشل، رغم أنه قد يكون مؤلمًا أحيانًا. هل لديك قصة عن رفض عميل من هذه الفئات، أو حتى محاولتك لإيجاد طريقة لإنجاح علاقة مع نوع أو أكثر منهم؟ سيسعدني كثيرًا سماع ما لديك في التعليقات! ترجمة –بتصرف- للمقال Why You Don’t Want Your Client to Be Any of These Six Types لصاحبته Stephanie Ruopp حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
  19. أنا ﻻ أحب الصيد، ربما ﻷن زوجي كان يأخذني للصيد كثيرًا في بداية علاقتنا، لكني لم أكن مهتمة باﻷمر. ربما يشوب الأمر إذًا بعض السخرية أن أكون في موقع الصياد حين بدأت عملي الحر كمدوِّنة!. إليك اﻷمر، يمكنك أن تكون سمكة في بحر مليء بسمك كثير غيرك (أقصد: مدونين مستقلين)، وتسعى خلف نفس العملاء الذين يسعى الجميع خلفهم، أو يمكنك أن تكون الطُّعم وتجذب عددًا ﻻ يحصى من السمك في بِرْكة أخرى، وهؤﻻء السمك هذه المرة هم عملاؤك. إنني حين بدأت التدوين الحر بجدية، تأكدت أني لم أرد أن أقضي كل وقتي في تقديم العروض للعملاء، بل أردتهم أن يأتوا هم إلي، وهم يفعلون ذلك الآن بالمناسبة، إليك الآن كيف أقوم بجذب العملاء وكيف يمكنك أنت أن تفعل ذلك أيضًا. 1. جهز موقعا يمكنك أن تبدأ بوضع طُعمك هنا وهناك، لكن من الصعب أن تُثَبِّت الخطاف وتحصل على العَقد دون أن يكون لك موقع خاص. قد يكتشفك عميلك عن طريق قراءة مقال لك في موقع آخر، لكن موقعك الشخصي سيفصل في قراره بتوظيفك من عدمه. إن موقعك اﻹلكتروني يعطي العملاء المحتملين الفرصة لمعرفة المزيد عنك وعن خدماتك، كما ينبغي أن تجهز معرض أعمال خاص بك، حيث يمكنهم أن يروا عينات من أعمالك السابقة، وصفحة تعريف تلخص إنجازاتك، وإن شئت، يمكنك أن تنشر التقييمات التي حصلت عليها من عملائك، والتي تساعدك على جذب عميل مثالي إليك. أخيرًا، تأكد من أن توفر طريقة سهلة لتواصل عملائك معك بتخصيص صفحة في موقعك أو قسم كامل للتواصل معك، يتوفّر فيه على الأقل بريد إلكتروني لك، يمكن أن تضيف هاتفك، حساباتك الاجتماعية، معرف Skype، واستمارة تواصل إن أردت. 2. استخدم تقنيات SEO واﻵن وقد جهزت موقعك، يمكنك أن تبدأ في استخدام تقنيات تهيئة المحتوى لمحركات البحث، كي تجذب عملاءك إليه، ستساعدك تلك التقنيات في الحصول على ترتيب أعلى لدى محركات البحث، حتى إذا بحث عملاؤك عن كلمات مثل "مدون مستقل" أو "كاتب مستقل للتوظيف"، وجدوك في أول نتائج البحث. إنني أظهر أسرع لدى عملائي حين يبحثون عن "freelance writer for hire" (كاتبة مستقلة للتوظيف)، وأظهر عادة في المرتبة الخامسة على الصفحة. هناك بعض الكلمات المفتاحية الأخرى التي تشير إلي أيضًا لدى محركات البحث، مثل: "blogger for hire"، "bloggers for hire" ،"writer for hire"، "hire a blogger.” إن أكثر من نصف زيارات موقعي تأتيني من محركات البحث، هل تريد أن تعرف كيف استطعت فعل ذلك؟ إن الأمر أسهل في الحقيقة مما يبدو عليه!، إليك ما فعلت وما يمكنك فعله أيضًا. ابن موقعك باستخدام وورد بريس، ذاتي الاستضافة Self-hosted. ليس الأمر أن ووردبريس سهلة الاستخدام فحسب، بل إنها من أفضل المنصات في التعامل مع التهيئة لمحركات البحث، خاصة مع إضافات مثل Yoast SEO plugin (والتي أستخدمها شخصيًا) لكي تتأكد أن صفحاتك ومنشوراتك مهيأة لمحركات البحث. إضافة إلى أن المواقع ذاتية الاستضافة تكون سريعة، وتوفر ووردبريس سمات كثيرة صديقة للهواتف (متجاوبة)، وهاتان الصفتان تحبهما محركات البحث. أنشئ مدونة على موقعك. إنني أحدِّث مدونتي كل أسبوعين، ربما تكون فترة طويلة لكنها تساعدني في إبقاء موقعي منتعشًا بشكل عام، وهو الشيء الذي تحبه محركات البحث أيضًا. إنني أدون عن التسويق بالمحتوى، الشبكات الاجتماعية، التدوين، العمل الحر، والموضوعات المتعلقة بتلك الأمور، لذا فإني أدمج كلمات مفتاحية متعلقة بمجال تخصّصي. ابن روابط خلفية. تحب محركات البحث أن ترى متى تشير المواقع الأخرى إليك، خاصة إن كانت تلك المواقع تتمتع بسمعة طيبة، فهذا يعني أنك أيضًا مصدر جدير بالثقة. تستطيع بناء عدد ﻻ بأس به من الروابط التي تشير إليك وإلى موقعك عبر الويب عن طريق تعليقات المنتديات، التدوين الاستضافي، مواقع مثل Pinterest، والعلاقات مع مدونين آخرين يشيرون بدورهم إلى محتواك. لمزيد من المعلومات حول تهيئة الموقع لمحرك البحث، اطلع على هذا المقال عن تحسين مقالات المدونة وتهيئتها لمحركات البحث. 3. التدوين الاستضافي لقد ذكرت التدوين الاستضافي عدة مرات بالفعل، وذلك ﻷنه يحمل الكثير من الفوائد: كما ذكرت، فإنه يساعد مع SEO إن حصلت على رابط يشير لى موقعك. يمكنك أن تستخدمها كجزء من معرض أعمالك لتوسيع نطاق شهاداتك. يمكنك أن تتقاضى أجرًا على التدوين الاستضافي، اﻷمر الذي قد يحسِّن دخلك ومسيرتك المهنية. هذا يغري العملاء المحتملين بالتواصل معك بشأن الكتابة من أجلهم. كن أنت الطعم إن النقطة اﻷخيرة هي أن تعرف متى بالتحديد "تكون الطُّعم". إن كنت تكتب تدوينة بشكل استضافي في موقع حسن السمعة، فإن هناك فرصة أن يرى تلك التدوينة شخص يبحث عن مدونين، ويضغط على رابط موقعك ليوظفك، إضافة إلى باقي المنافع الأخرى التي ذكرتها في هذا المقال. إليك نصائحي كي تجعل التدوين الاستضافي يعمل لصالحك. اكتب حول الموضوعات التي تريد أن يوظفك الناس للكتابة فيها. إن أردت أن يوظفك عميل لتكتب عن الصحة، فمن غير المعقول أن تجد هؤﻻء العملاء يتسكعون في المدونات الاقتصادية، فلا تنشر مقالات إﻻ في المواقع التي تعرف أن عملاءك سيقرؤونها. اذكر خدماتك في النبذة التعريفية عنك. ﻻ يكون معروفًا في الغالب أن المدون الضيف يعرض خدماته على العام. تأكد أن يعرف عملاؤك المحتملون أنهم يستطيعون توظيفك عبر كلمات مثل "مدون للتوظيف" أو "يقدم خدمات التدوين"، إليك مثالًا رائعًا يقول في مجمله "أعجبك هذا المحتوى؟! وظفني!"، وهي النبذة التعريفية لإيلنا كاين. أضف رابطًا لموقعك. هل تذكر الموقع الذي تحدثنا عنه في الخطوة 1؟ إن الوقت مناسب الآن ﻻستخدامه لصالحك، فتدوينتك التي كتبتها كمدون ضيف وجدت عميلًا مهتمًا، وسيقوده الرابط إلى موقعك إلى التواصل معك. 4. شارك في المجتمعات المتعلقة بتخصصك إن المشاركة في مجتمعات العمل الحر ، أو المجموعات التي تركز على المجالات التي تكتب فيها يفعل الأعاجيب لمسيرتك المهنية، ويجتذب عملاء جدد لك. إليك بعض الأمثلة التي سأريك بها كيف ساعدتني تلك المجتمعات على الحصول على عملاء جدد، وكيف يمكنها أن تساعدك. أحد أوائل العملاء الذين أتوا إلي كان من ترشيح من كاتبة أخرى. كنت أتابع مدونتها وتكلمت معها عدة مرات في بعض المُنتديات، وعلمَت أني أبحث عن عملاء جدد، فأرسلت إلي واحدًا من عملائها القدامى. جاءتني عميلة بعد أن رأت تعليقًا لي على مدونة أحدهم. أخبرتني أنها ﻻحظت أن تعليقي ذا صياغة متينة وأتت خلفي إلى موقعي حيث تواصلت معي، وقد اتفقنا على عقد بقيمة 500$ شهريًا. إنني بجانب كل ذلك مشاركة منتظمة في مجتمع “ Be a Freelance Blogger”. لقد فزت بمكان في الفريق عن طريق مشاركتي الفعالة في مجتمعهم، فلأن صوفي (مديرة مجتمع Be a Freelance Blogger) تعرفت علي، كان لدي فرصة أن أعرف أنها تبحث عن مشاركين دائمين، كما كانت فرصتي أفضل في أن أكون جزءًا من الفريق. رغم أن الأمر يستغرق بعض الوقت لكي ترى نتائج، إﻻ أني أنصحك بشدة أن تستخدم هذه الطرق التسويقية كجزء من خطتك التسويقية على المدى البعيد، تستطيع القول أنه يجب أن تستخدمها منذ بداية مسيرتك المهنية بينما تتواصل مع عملائك الأوائل، ويجب أﻻ يستغرق اﻷمر طويلًا حتى تحصل على عملاء باستخدام هذه التقنيات يغنوك عن البحث عن عملاء جدد، فسيأتون إليك بأنفسهم، تاركين لك مزيدًا من الوقت للمهام التي تحبها حقًا، مثل الكتابة. هل ﻻ زلت تعاني في اجتذاب أولئك العملاء؟ دعنا نعرف العقبات التي تواجهك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Be the Bait: 4 Tactics to Reel Blogging Clients In لصاحبته Alicia Rades.
  20. إن الأمر يبدأ بالكثير من المديح! وظفتني صديقة ﻷمي كي أساعدها في إعادة بناء هوية متجرها الإلكتروني، بعد أن أخبرتني عن مدى حبها لأسلوبي في الكتابة وعن مدى انبهارها بخبرتي بالسوق الخاص بها، وكيف أنها تستمتع بما أكتبه. وأخبرتني هذه العميلة -ولنسمها "ل"- أنها مع خبرتها في الصحافة، فإنها ﻻ تفقه كثيرًا في التسويق الإلكتروني، وأنها تشعر بالسعادة لإزاحة شيء ﻻ تفهمه عن كاهلها، لتقضي وقتًا أكبر بدلًا من ذلك في تحسين وتطوير عملها الأساسي. وكانت طبيعة ذلك المشروع بسيطة: إدارة عملية تجديد التصميم للموقع الإلكتروني لشركتها، بما في ذلك إيجاد المصمم والمطور، إنشاء قمع مبيعات جديد، كتابة حملات بريد أسبوعية، وإدارة حسابات الشبكات الاجتماعية، فقط. لم يكن بين هؤﻻء شيء يتعسر تنفيذه بالنسبة إلي. لقد أحبتني ﻷني كنت سأجعل حياتها أفضل، غير أن العلاقة بيننا بدأت تتغير بمرور الوقت، فبدأت تستخدمني كمساعدة شخصية لها في الخارج، وتجعلني أتصل بالشركاء المحتملين وأتولى سلاسل الرسائل البريدية (email chains). لقد ظنَّت هي أن كل ذلك كان جزءًا من اتفاقنا، لكني بدأت أنزعج من أي اتصال معها، وانتهى الأمر بشعورها أنها قد خُدعَت، وبإحساسي أنا باﻹنهاك من العمل الزائد، وبمشروع لم يحقق أي تقدم. لم يكن ينبغي أن يكون اﻷمر هكذا. كن صريحا للغاية وواضحا مع عميلك لقد بدا الأمر أشبه بمشروع أحلامي حين أتتني به "ل"، فقد كان بيننا انسجام تلقائي وغير مُتَكلَّف، وكانت "ل" واضحة جدًا من البداية معي حول حرية العمل على المشروع دون التقيد بموعد تسليم، وباستخدام إطار العمل المعتاد الذي أتبعه في باقي مشاريعي. غير أنّ ذلك النهج خاطئ للغاية. وبدلًا من ذلك، أرسِل إلى عملائك خارطة طريق لما ستفعله قبل أن تبدأ بالعمل، مهمةً مهمة، باﻹنجازات المرحلية ومواعيدها، وتأكد أن عملاءك على علم بما سيحصلون عليه منك ومتى سيكون ذلك بالتحديد، حتى لو لم يفهموا التفاصيل التقنية بشكل كامل، فعلى الأقل ينبغي أن يكونوا قادرين على فهم كيف ستفيدهم تلك النتائج في عملهم بشكل عام، بحيث يستطيعون شرح ذلك لك ولأنفسهم. لماذا؟ ﻷن المال والثقةَ العمياء تشكيلةٌ مؤذية إذا اجتمعا معًا، فالاعتماد على الثقة وحدها كي تكسب المال يجعلك مكشوفًا أمام أي عارض يحدث في حياة العميل أو مع تقدّم المشروع. في المقابل، كن صريحًا منذ البداية حتى لو لم يهتموا، وتأكد أن يكونوا على علم بما تعمل عليه ومتى تعمل عليه، حتى ﻻ تتكبد عناء إثبات عملك وجهدك إذا ما سألوا عما أنجزت. توضيح التوقعات والحدود إذا نحينا المشاعر جانبًا، فإنني أجد أني لم أناقش مع عميلتي التوقعات التي تنتظرها مني. لقد كان ذلك شيئًا غبيًا. صحيح أن اﻷرقام تخيف المستقلين، لكن من ناحية أخرى، ﻻ يمكننا قياس النجاح بالمشاعر فقط. فلو كنتُ وضعت مؤشرات أداء أساسية KPIs مع "ل" -مثل الزوار الجدد للموقع، النسبة المئوية للزيادات في الحسابات الاجتماعية، إلخ-، لكنت قادرة على إخبارها بموضوعية عما إذا كانت الخطة ناجحة أم ﻻ. لكني اعتمدت على ذوقها ورضاها بدلًا من ذلك، وذلك يعني حتى ولو ازعجت لسبب غير وجيه، فإني سأُضطر إلى إعادة كتابة أسبوعين من المنشورات للحسابات الاجتماعية لعملها. بخلاف لو كنت أريتها إحصاءات التفاعل للأسبوعين الذين سبقا منشوراتي، فربما كنت ﻷستطيع إقناعها أن منشوراتي حققت نجاحًا؛ لكن ﻷني لم أكن مستعدة، فقد كنت مقيدة بما تراه أمامها فقط. ثم إني تلقيت منها في أحد الأيام اتصالًا تسألني فيه "لماذا لم يعد يأتيني زبائن جدد؟!". لقد كان لدينا سجلات أسبوعين من المبيعات، لذا لم أعرف ما الذي كانت تتحدث عنه. لكن لم تكن تلك السجلات كافية، فقد أرادت "ل" أكثر من ذلك، ولم أكن قد وضعت توقعات وحدود تخبرها ما إذا كان ذلك ممكنًا أم ﻻ. لكن مرة أخرى، لو كنت أنا و"ل" ناقشنا نوع النمو الذي يمكن اعتباره منطقيًا خلال فترة معينة، لكُنتُ تجنبت هذه المكالمة، ولكنت أريتها بدلًا من ذلك إحصاءات النمو التي آمل أن تماثل توقعاتي، ولكانت تجنبت هي أيضًا تلك المكالمة التي لم تستمتع بها قطعًا. الدرس الكبير: ما كان يمكن أن أفعله أفضل لقد كان الوضع قبيحًا حين قطعت علاقتي مع "ل"، وكان الأمر ليكون أفضل لو تصرفت بشكل مختلف، فما الذي كنت ﻷفعله؟ تكلم بلغة اﻷرقام. سواء كانت تلك الأرقام تمثل الزوار الجدد، الوقت الذي قضوه على الموقع، معدلات زيادة التفاعل، أو نمو المبيعات. تعرّف على بعض مؤشرات الأداء الموضوعية والمنطقية. اجعل إطار عملك شفافًا، بما في ذلك اﻹنجازات المرحلية المتعلقة بمؤشرات الأداء وتواريخها. ضع نظامًا ﻹدارة المشروع مع عميلك كي تستطيعوا متابعة تقدم العمل في المشروع، فهذا ما يستحقونه لقاء المال الذي يدفعونه لك. هذا سيغنيك عن اتصال "كيف يجري الأمر؟"، كما سيطمئنهم إلى أن العمل الذي دفعوا لك من أجله يتم إنجازه كما يريدون. حدّد مهام وظيفتك، وﻻ تخش التقيد بتلك المهام. تأكد أن تكون أنت وعميلك مُتّفقين بشأن ما ستفعله إلى جانب النمو والمال، وإن لم تفعل فسيكون من العسير أن ترفض مهامًا فوق طاقتك ما إن يتعود العميل على استغلالك، لذلك ﻻ تدع علاقتكما تنجرف إلى ذلك الحد. إنك مبدع، وقد تم توظيفك لموهبتك. أنجز المهام المملة أولًا، ثم متِّع نفسك بقية المشروع. ترجمة -وبتصرف- للمقال An Uneducated Client Is An Unhappy Client لصاحبته Shayna Hodkin.
  21. لعلك تعلم كمستقل أن ذلك اليوم الذي ستنتهي فيه وظيفتك مع عميلك آت ﻻ محالة، ربما ﻷنك تعمل على مشروع قصير الأجل، أو ربما ﻷن حاجة عميلك قد تغيرت، أو ﻷن وقتك لم يعد يسمح بالعمل على مشاريع جديدة، ومهما يكن السبب، فإني أريدك أن تتذكر نصيحة واحدة مهمة، وهي أﻻ تجعل نهاية التعاقد مع عميلك هي نهاية علاقتك معه. في الواقع، لقد ألهمتني محادثة مع صديقتي ليزا كروكّو لكتابة هذه المقالة، فقد أخبرتني أنها ﻻ زالت تتواصل مع عميلة سابقة لها، وأنهما قد بنيَتا علاقة وطيدة أساسها تواصل منتظم، ذلك يعني أن العميلة تواصلت مع ليزا مرة أخرى حين سنحت فرصة جديدة للعمل المشترك بينهما. وإني كلما فكرت في الأمر وجدت أن العديد من المستقلين ﻻ يرون حاجة أصلًا ﻹبقاء العلاقة بينهم وبين عملائهم السابقين، وقبل أن نغوص في بيان كيفية الحفاظ على هذه العلاقات بشكل بناء، دعنا نستعرض أولًا بعض الأسباب الأساسية التي تبرز أهمية الأمر: طلب التقييمات والتزكيات عن الوظيفة التي عملت بها (تأكد أن تنشر هذا على موقعك الشخصي وحساباتك الاجتماعية لكي تبني سمعتك الإلكترونية). مراجع للعملاء المستقبليين، كي يتواصلوا معهم إن طلبوا بياناتهم منك أو سألوا عنهم. التزكية وترشيح العملاء لك. أجل، فإن العملاء يخبرون أصدقاءهم عمن عملوا معه، ومن الأفضل أن يكون لديهم أمور رائعة يخبرون أصدقاءهم بها، أليس كذلك؟ لزيادة فرص العمل مجددًا مع نفس العميل في المستقبل. آمل أني نجحت في توضيح أهميّة بناء علاقات مع عملائك، وإنشاء فرص جديدة للعمل مجددًا في المستقبل، فقط، ودون أي تعقيدات. أما الآن، فإليك الجزء الذي يحمل بعض الصعوبة: كيف تبني هذه العلاقات بدون أن تبدو كأنك تجعجع فقط من أجل مزيد من العمل؟ إن الإجابة المختصرة هي أن تكون مميزًا على الدوام، فقيمة بناء علامتك الاحترافية وسمعتك ترتبط مباشرة بالانطباع الذي تتركه لدى العملاء الذين عملت معهم، وسيكفي هذا ليبقيك على اتصال معهم بشكل مميز وصادق. إليك الآن بعض النصائح التي تساعدك على البدء في علاقات بذلك الشكل: 1. أرسل رسالة شكر بعد انتهاء العمل أعرف أنك ربما تظن أن رسائل الشكر قد صارت موضة قديمة، لكن إرسال تلك الرسالة البريدية الصغيرة التي يعرف من يستقبلها أن كاتبها استغرق وقتًا وتكلف عناء صياغتها وإرسالها يحمل قيمة أكبر من كلمات الرسالة نفسها، إنها قيمة تظهر تقديرك واحترامك لعمل أو تجارة عملائك. ذلك، واعلم أنك لست مضطرًا إلى تكلف تزيين رسالتك بشكل مبالغ فيه، بل تكفيك رسالة بسيطة وصادقة تبلِّغ عميلك فيها أنك استمتعت بالعمل معه، وأنك تتمنى له الأفضل. تذكر أيضًا أن هذه الرسالة مناسبة تمامًا لسؤاله إن كان يرغب في كتابة تزكية لك إن كان قد استمتع بالعمل معك. ورغم أن تلك الرسالة تبدو أمرًا هينًا، فإنها تفتح الباب للحفاظ على التواصل بينكما في المستقبل، لئلا يبدو الأمر غريبًا حين تتواصل معه دون أن يكون هو من بدأ أولًا. 2. اطلب ترشيحات (توصيات) بعد إرسالك لرسالتك الصغيرة التي تشكر فيها عميلك على فرصة العمل المشترك بينكما، فإني آمل أن تحصل على رسالة تزكية بعدها، تستخدمها فيما بعد لتشاركها مع عملائك المحتملين. واعلم أن خطوتك التالية بعد ذلك هي طلب ترشيحات (توصيات) من عملائك لمعارفهم، فالتسويق الشفهي مثَلُه مثل الذهب الخالص، وفقًا لدراسة أجريت من قبل شركة Nielsen القابضة -شركة متخصصة في المعلومات والإحصاءات- ، فإن 92% من الناس يتبعون توصيات الأصدقاء والعائلة ويثقون بها عن كل وسائل التسويق الأخرى، تذكر أنك كلما بنيت سمعتك الخاصة، كلما طرقَت مزيد من الأعمال بابك. وإحدى طرق طلب التوصيات والترشيحات المستقبلية من عميلك هي أن تحرص على شكره مجددًا على إرسال رسالة التزكية إليك، واطلب منه بلطف أن يذكرك عند أصدقائه إن كانوا يبحثون عمن يقدم نوع الخدمات التي تقدمها. ومن المهم أيضًا أن تظل مميزًا بهويتك الخاصة حين تطلب مثل تلك الأمور، ولتعلم أنك تدير عملًا تنفق منه على معيشتك، ويتطلب منك هذا العمل أن تهيئ عملك ونفسك بطرق تبقي عملاءك يتدفقون على بابك. ﻻ تخجل من طلب ترشيحات جديدة من عملائك، فهذه إحدى الطرق التي سيعلم بها الناس أنك تبحث عن فرص جديدة. 3. تواصل بانتظام لعلك ﻻ تريد أن تكون ذلك المزعج الذي يحتل صندوق بريد ﻷحدهم ويغرقه برسائله (أنت تعرف ذلك الشخص، ولعل لديك مثله في حياتك)، لكن في نفس الوقت فإنك تحتاج أن تبقي على اتصال منتظم. إليك هذه النصائح من ليزا: 4. رشح مستقلين آخرين لعملائك إن وجدت أن مجال ما يطلبه عميلك يخرج عن نطاق تخصّصك أو قدراتك، فاغتنم تلك الفرصة لتعرِّفه على مستقل آخر قد يفيده. إن هذا يسمح لك باﻹبقاء على علاقتك مع عميلك في نفس الوقت الذي تأتي به بدعم جديد ﻹنجاز المهمة. بل إن هذا الأمر (أي ترشيح مستقلين آخرين) يشجع أصدقائك وزملاءك المستقلين على إرسال عملاء إليك أيضًا كما فعلت معهم، إنه التسويق الشفهي في دورته الكاملة!. 5. ابن الجسور بدلا من حرقها إن إنهاء العمل مع عميلك بشكل إيجابي يبشر بالخير لنجاحك كمستقل، فإذا بنيت سمعة كشخص يستطيع العملاء الثقة به والاعتماد عليه، فسيفكرون فيك مباشرة إذا كان لديهم مشروعات جديدة، وسيذكرون عملك الرائع في توصياتهم أو تزكياتهم. إن كان لديك تجربة في الحفاظ على علاقة بينك وبين عميل سابق، ونفعتك تلك العلاقة على المدى الطويل، فإننا نرجو منك أن تشاركنا بها هنا في التعليقات. وأود في النهاية أن أشكر ليزا على إلهامي بهذا المقال لمشاركتها نصائحها معنا عن كيفية بناء علاقات جيدة مع العملاء والحفاظ عليها. ترجمة -وبتصرف- للمقال How to maintain positive relationships with past clients لصاحبته Tessa Greenleaf.
  22. إن أسوأ كابوس قد يحدث لك ككاتب مستقل هو أن تفسد علاقتك مع أحد عملائك، وقد كدت أن أرى ذلك الكابوس بنفسي قبل بضعة أشهر. فقد أرسلَت العميلة الثابتة الوحيدة لدي بريدًا تصب فيه جام غضبها علي وتطلب مني أن أعيد لها المال، متهمة إياي بسرقة محتوى وإرساله لها على أنه من تأليفي، وهو ما كان "غير أخلاقي، و ... غير مقبول"، لكن أسوأ ما قالته هو " لا يمكنني قبول مقالات منك". وكأني أُخذت على حين غفلة، فلم أجد فرصة حتى كي أوضح موقفي أو أعيد صياغة المقال. وكنت قد عملت مُقابلة صحفية مع أحد منظمي الزفاف المشهورين على فيس بوك، وأرسلت نسخة مكتوبة من المقال إلى المحررة، وتأكدت أن مقالي لم يكن به محتوى منسوخ أو منقول عبر متحقق مجاني للسرقات الأدبية على الإنترنت. وقد تبين لي أني نسخت حقًا محتوىً بدون قصد، فقد نسخت اقتباسات من شيء كنت قرأته على الإنترنت، وأدخلته في مقالي دون نسبة تلك الاقتباسات لكاتبها الأصلي. لكن على أي حال، لم يمض شهر حتى كتبت عميلتي هذه الشهادة عن عملها معي: هل تدرك ما الذي جعلها تُغير من موقفها هذا ناحيتي؟ لقد قلبْتُ علاقتي الشائكة معها رأسًا على عقب، وإليك الآن كيف تفعل ذلك أنت أيضًا. بادئ ذي بدء، خذ نفسًا عميقًا، لا أمزح، بهدوء وروية، تنفس بثبات وبعمق. هل هدأت الآن؟ إن لم تهدأ فابتعد عن حاسوبك، هاتفك أو حاسوبك اللوحي، اخرج للتنزه أو تفرغ قليلًا للصلاة. ثم اجمع عليك شتات نفسك ودعنا نشمر عن ساعد الجد. 1. اعرف حقوقك ذهبْتُ إلى موقع Reddit حين أرادت عميلتي استعادة مالها، كي أطلب استشارة قانونية مجانية لأرى هل يجب أن أرد لها المال حقًا أم لا، وقد أجابني أحد المحامين الذين تحدثت إليهم بأنه بغض النظر عن مشاعري، فإنني كاتبة رديئة لن يود أحد أن يتعامل معها مرة أخرى. وقد كان مخطئًا بالطبع، إذ أن المحررة سمحت لي بإعادة صياغة المقال لكي يصير بعدها أشهر مقال كتبته في حياتي، وقد أجريت المزيد من المقابلات وألحقت قائمة مراجع بالمقال، إضافة إلى أني تعاقدت مع عميلين جديدين. وبعد هذه الصدمة التي تلقيتها من Reddit، قررت أن أطلع على قوانين الاستخدام العادل للمحتوى. وباختصار، فإن الاستخدام العادل يعني أنك تستطيع استخدام جزء من عمل محمي بحقوق ملكية بدون أخذ إذن مسبق، كأن تستخدم قطعة من نص لأغراض بحثية، تعليمية، تفسيرية، إخبارية أو كوميدية، فكل أولئك مسموح بهم. لكن الأمر يصبح معقدًا قليلًا إذا استخدمت كلمات مؤلف آخر لأغراض ربحية، فعلى سبيل المثال، يمكنك استخدام هذه الكلمات من إحدى أغنيات بوب ديلان "لا تحتاج إلى رجل الطقس كي تعرف في أي اتجاه تهب الريح" في قصيدة تنشرها، لكن لا يمكنك استخدامها كشعار لإعلان تجاري عن معطف مقاوم للمطر. هذا، وقد استشرت محاميًا "حقيقيًا" بشكل مجاني عبر الإنترنت، وأخبرني أنه بمجرد أن يدفع العميل أجري، سواءٌ عند التسليم أو عند النشر، فلا يستطيع استرداد ماله إلا عن طريق محكمة، وسيحتاج أن يقنع القاضي بأنني خدعته أو أخللت بالعقد بيننا. فراسلت المحررة وقد تسلحت بهذه المعلومات الجديدة "إنها مسؤوليتك أنت أن تراجعي المقالات التي تستلميها لتري أخطاءها النحوية وتنظري في محتواها قبل أن ترسلي المال." وإذا كنت تظن أن لدي جرأة تزيد عما لديك، وأنك الآن ترتجف خلف الشاشة ظانًّا أنك لن تفعل شيئًا كهذا للمحرر الذي تعمل معه ولو بعد مليون سنة، فدعني أقول لك: توقف. أنت في وظيفة مقابل أجر، إن الأمر بهذه البساطة. 2. اطلب معلومات أكثر (واعلم أن المحررين لديهم تصورات مسبقة) لم أحظ بفرصة لتوضيح موقفي كما قلت، لذا قررت أن ألقي بالحذر جانبًا وأطلب مزيدًا من المعلومات من عميلتي. تذكر أن أسوأ شيء يمكن أن يحدث هو أن يتوقف عن العمل معك أو لا يَرُدَّ من الأساس. (ولن يؤذيك أي من هذين على أي حال). لكن لحسن حظي فقد ردت المحررة علي، وعلِمْت أنها ظنت أني حاصلة على شهادة في الصحافة، غير أني في الحقيقة أحمل شهادة في علم النفس. وقد كانت تحسبني على علم بقواعد الكتابة الصُحفية، إلا أني لم أكن أعرف شيئًا عنها، وما علاقتي بالكتابة في الجامعة سوى أني كنت أكتب أوراقًا بحثية للكلية، حيث كانت لدي الحرية في الاستشهاد ونقل الفقرات من الكتب أو المقابلات. ولم تعد عميلتي ترى الأمر بالسواد الذي كانت تراه به قبل أن أوضح وجهة نظري. واعلم أنك لن تستطيع أن تمنع سوء الفهم الذي قد يحمله عميلك عنك بالكلية، لكن يمكنك على الأقل أن تذكر بيانات في خطابك التمهيدي أو عرضك مثل (من أين أنت، أين نشرت من قبل، لماذا تظن أنك الكاتب المناسب للوظيفة)، فهذه الأشياء تحول دون إزعاج المحررين. 3. كن صريحا حين تسوء علاقة ما مع عميل لك، فاعلم حينها أن عليك تخطي كبرياءك وتعترف بالحقيقة، وتقولها بوضوح وبلاغة أيضًا. لذا فقد كتبت إلى عميلتي حين أدركت أني أخطأت بالفعل: كما أني أخبرتها أني سأعيد كتابة المقال الأصلي لأني لا أريد أن أتركها في هذه الشدة لتبحث عن مقال آخر تضعه مكان مقالي، إضافة إلى أن من أجريت معهم مقابلات يستحقون أن تنشر مقابلاتهم هذه، وتستطيع هي قبول المقال المعدّل لكي نسوي الأمر بيننا، كما أن بوسعها رفضه أيضًا. على الهامش: تزعم دراسة نشرت مؤخرًا في ACM Transactions on Management Information Systems -صحيفة علمية ربع سنوية- أن المخادعين يستغرقون وقتًا أطول في الرد على الرسائل الإلكترونية، وحين يفعلون فإنهم يستخدمون مفردات بسيطة. 4. كن محترفا كنت أستطيع أن ألطخ اسم الشركة في الشبكات الاجتماعية -كمضايقات الإنترنت الشهيرة التي نكرهها-، غير أني لم أفعل، فلن تختفي تعليقاتي من الإنترنت حقيقةً، وسيظهرني التشهير الذي سأكتبه بمظهر سيء، بدلًا من تشويه سمعة العميل. إضافة إلى أن العملاء المحتملين سيرونك وأنت تشهِّر بعميل لك على الإنترنت، وسيعلمون أنك قنبلة موقوتة ستلطخ أسماءهم بمجرد أن يقعوا في زلة ما. وبدلًا من ذلك كله، ركز على الإيجابيات التي تعلمتها أثناء علاقتك مع هذا العميل، هل تعلمت كيف تكتب مقالات متوافقة مع محركات البحث؟ هل تعلمت كيف تستخدم ووردبريس؟ هل عقدت مقابلات ناجحة مع شخصيات هامة؟ هل كنت تتقاضى أجرك مقابل وظيفة تحبها؟ جيد!، ركز على ذلك. وإن حدث ولم تجد شيئًا إيجابيًا واحدًا تذكره، فأمسك لسانك عن ذكر معايبه إلا لضرورة (على الأقل في مكان لا يسجل حديثك ذلك بصورة رقمية). وفي حالتي أنا، فقد شكرت عميلتي على الأشياء التي تعلمتها منها، وراسلتني هي بعدها سائلة إياي بلطف أنها تود لو أني أكملت العمل مع الشركة بقولها "سواء وافقتِ أم لا، فإنني أتمنى لك الأفضل!". 5. اطلب نصيحة مدونين غيرك إن منتديات الكتّاب المستقلين والمدونين الموسميين هي رقم الطوارئ لديك، فاستخدمها، وقد تحدثت إلى كارول تايس، طالبة نصيحتها حين أعيتني الحيلة في أمري. وقد ساعدتني في معرفة هل أستخدم أوراق الضغط التي لدي –كان بإمكاني ذلك إذ أني لم أوقع على عقد بيني وبين عميلتي-، كما أعادت لي الأمل بقولها أن البحر مليء بعملاء آخرين، ربما سيكون علي حينها أن أبدأ من الصفر، لكني لست –ولن تكون أنت أيضًا- أول كاتب يفسد علاقته مع عميل له ويخسر فرصته في شهادة أو توصية، يبدو أنني سأحيا اليوم كي أكتب في يومٍ آخر! لقد أضاء ذلك بصيرتي كي أتصل بالمحررة، وأنا سعيدة لأني فعلت. إذ أنها لم تقرأ ما برأسي، ولم أقرأ عقلها أنا أيضًا، كما أوضحت ليندا فورمتشيلي في بريد تحفيزي لها: لذلك لا تدع أي أحد يخبرك أنك لا تستطيع إعادة بناء علاقة عمل مدمَّرة، فإنك تستطيع. ولن أكذب عليك أو أخدعك، فإن الأمر شاق، فبعض المحررين لن يسمحوا لك بفرصة أخرى، لكن إن كنت صادقًا ومحترفًا (وذا جرأة أيضًا)، فقد ربحت نصف المعركة بالفعل. ترجمة -بتصرف- للمقال Six Tips for Repairing a Blown-up Relationship لصاحبته Cherese Cobb.
  23. هذا المقال عبارة عن ترجمة -وبتصرّف- للمقال Clients Want the Solution, Not the Service لصاحبته Marisa Morby. بينما كنتُ أقود سيّارتي في أحد الأيام، حدث شيءٌ غير متوقّعٍ أصابني بالفزَع، فقد تعطّلت السيّارة وتوقّفت عن العمل في وسط تقاطعٍ مزدحم بينما كنت أحاول الاستدارة لليمين، ولسوء الحظ، كانت الإشارة تضيء باللون الأخضر. كان هذا واحدًا من أكثر المواقِف المُفزِعة التي تعرّضتُ لها في حياتي. أصبتُ بذعرٍ من نوع "ستصدمني ثلاثُ سيّاراتٍ مختلفة من ثلاث جهات! يا إلهي هل هذه شاحنة مقطورة!". توقّفت سيّارتي عن العمل مجدّدًا من دون أن أعرف السّبب. احتجتُ أحدًا ليقدّم لي حلًّا لمشكلتي ويصلح السيّارة، الآن قبل أن تُعرَّض حياتي للخطر مجدّدًا. الفرق بين تقديم الحل والخدمة كنتُ بحاجةٍ لشخصٍ يحلّ لي هذه المشكلة. أخذتُ السيّارة للميكانيكي، رفع غطاء المحرّك، عبث هنا وهناك ببعض أدواته، ثم اعترف أنّه عاجزٌ عن معرفة سبب أو حل المشكلة. انزعجتُ منه جدًّا. لكنّه تدارك الوضع لحسن الحظ. قال لي: "ليس لديّ أدنى فكرة عن المشكلة، لكن لدينا موظفّون آخرون وسأطلب منهم أن يلقوا نظرة. لا تقلق، سنقوم بحل هذه المشكلة." حالما سمعتُ ذلك، ارتحتُ وتنفست الصّعداء. نعم، سيقومون بحلّ المشكلة! كان بإمكانه أن يعيد لي ذلك الموظّف المفاتيح ويترك السّيارة ويذهب، كان بإمكانه أن يطلب مني أن أبحث في الجوار عن شخصٍ آخر. لكن بدلًا من ذلك، قام بخطوةٍ إضافيّة. وكان ذلك ما أريده بالضبط. أردتُ أن أجد شخصًا يزيح هذه المشكلة عن عاتقي المتعَب والمُرهق، ويصلحها. وهذا ما يريدُه عميلُك أيضًا. عميلك لا يوظّفك من أجل أن تقدم له "خدمة"، عميلك يوظّفك من أجل أن تقدّم له "حلًّا" لأحد مشاكله. كيف تكون "الحل" الذي يبحث عنه العميل حتّى تكون ذلك المستقل الذي يقدِّمُ حلولًا لمشاكل العميل وليس خدماتٍ له فحسب، يجبُ عليك أن تُحدث نقلةً نوعيّةً في تفكيرك. افهم مشاكل العملاء أوّل ما يجب عليك فعله حتّى تستطيع أن تقدّم حلًّا لأحد مشاكل العميل هو أن تفهم هذه المشكلة. إذا لم تكن متأكدًا، اطرحِ الأسئلة. دائمًا ما أجدُ العملاء مرحّبين بإخباري بمواضع نجاحهم ومعاناتهم. وأجدهم في بعض الأحيان بحاجةٍ للمزيد من المعلومات ليستطيعوا اتّخاذ قرارٍ صائبٍ مدروس فحسب. بإمكانك أن تعرف وتفهم المزيد عن مشاكل العملاء بطرح أسئلة بسيطةً لمعرفة كيفية سير الأمور معهم: هل معدّل التحويل في موقعك جيّد؟ هل تلاحظ انخفاضًا في عدد الزّوار بشكلٍ عام؟ بأي طريقةٍ تأمل أن ينمو نشاط التّجاري؟ كن جديرا بالثقة أنا أؤمن بشدّة أنّ كل تفاعلٍ بيننا وبين العالم الخارجيّ يعتمدُ بشكلٍ أساسيٍّ على الثقة. وإذا فُقِدَت، ستُدمّرُ حياتُنا وعلاقاتنا. هناك ثلاثُ طرق بسيطةٍ ورائعة لبناء الثقة، أعتقدُ أنه إذا كانت لديك علاقاتٌ ناجحة (صداقات/علاقاتٌ عائليّة/علاقاتٌ عاطفيّة) فإنّك تُطبّق هذه الأمور، وبالتّالي إذا كُنت تريدُ بناء علاقاتٍ ناجحة مع العملاء، فيجب عليك تطبيقها أيضًا: كن صادقًا واقطع الوعود التي تستطيع الوفاء بها فقط. تحلّ بالشفافية ودع من تتعامل معهم يرون من تكون حقًّا. حاسب نفسك دائمًا وكن مسؤولًا عن تصرّفاتك وأفعالِك. تستطيعُ أن تبني الثقة بينك وبين كلّ عميلٍ تتعامل معه. إرسالُك للمشروع قبل وقت التسليم، الاعتراف أنّك لا تعرف عن شيءٍ ما لكنّك ستبحث عنه، والاعتراف بالأخطاء التي ارتكبتها ومحاولة إصلاحها، كلُّ هذه الأمور تبني الثقة بينك وبين العميل. العمل مع العميل الذي يثق بك مريحٌ أكثر لأنّه سيدعُك تنجزُ العمل بحريّة، وليس ذلك فقط، فالعميل الذي يثق بك سيعود لتوظيفك غالبًا كلّما احتاج شيئًا. ساعدهم على إيجاد الأكفاء عندما ذهبتُ بسيارتي للميكانيكي، لم أُرِد أن أبحث عن كل محلّات تصليح السيّارات في المنطقة وأقارن بينها لأختار أفضلها. كان هذا أكثر بكثير مما أردتُ فعله. لا أعرفُ شيئًا عن كيفيّة عمل السيّارات. أعرفُ فقط أن هذا له علاقةٌ بمفتاح سحريّ (أو زرٍّ سحري في هذه الأيام)، الأمر يبدو بالنسبة لي سحريًا. العميلُ لا يريد أن يكون عليه البحث هنا وهناك عن الشّخص الذي يستطيع أن يصلح له خللًا في موقعه الإلكتروني، غالبًا لأنه يملكُ فكرةً غير واضحة المعالم عن الأمور التي تحتاج للإصلاح ويريدُ فحسب أن يزيح العبء عن كاهله ويوظّف شخصًا يعرف ماذا يجب يفعل. كونُك ذلك الشخص يساعدك على نيل ثقة عميلك وهذا سببٌ عظيم يدعوك لبناء شبكة علاقاتٍ واسعة. لأنّك بفعل ذلك ستكون قادرًا على قول " في الواقع، لا أعلم كيف يمكن حلّ هذه المشكلة، لكنّني أعرف شخصًا يستطيع مساعدتك في حلّها، ويمكنني أن أتحدّث معه بشأنها إن أردت ذلك، يمكنني التعامل مع هذه المشكلة لأزيحها عن عاتقِك." لا تبخل بمشاركة أفكارك هناك الكثير من محتكري الأفكار في العالم، وهم أشخاصٌ سيّئون بالفعل. تراودُهم فكرةٌ عظيمة، وبدلًا من أن يتحمّسوا لمشاركتها مع الآخرين، يحتفظون بها لأنفسهم. فهم لا يريدون أن يشاركوها لأنّهم يخشون أن تُسرق فكرتهم العظيمة من قِبَل أحد لصوص الأفكار الذين سيأخذونها ويحصدون بسببها الجوائز والمكافآت التي يستحقّونها هم. لكن هناك أمرٌ هام: الأفكارُ لا يكون لها قيمةٌ حقيقيّةٌ إذا لم تُنفّذ. مشاركة أفكارك بحريّة مع العملاء يُظهر لهم أنّك تعرف ما الذي تفعله. ربّما تخشى أن تعطي العميل أفكارًا عن كيفيّة حل مشاكله ثمّ يأخذها ويوظّف شخصًا آخر بأجرٍ أقل ليُنجز له العمل. قد يفعل ذلك. لكن فكّر قليلًا بشأن ذلك الأمر. أنت لا تريدُ أن تأخذ أجرًا أقل من الذي تستحقّه من عميلٍ لا ينوي أن يدفع لك أجرًا عادلًا، لذلك فليس من مصلحتك أن تعمل مع ذلك النوع من العملاء. وعلى كلّ حال، إذا ذهب العميل لشخصٍ آخر ليطبّق فكرتك، سيفهمها بشكلٍ خاطئٍ في الغالب. لذلك فهناك فرصةٌ كبيرةٌ أن يعود ذلك العميل مجدّدًا لصندوق بريدك الإلكتروني خلال أشهرٍ قليلةٍ ليطلب منك المساعدة. لذلك، شارك أفكارك بحرّيةٍ مع العملاء. أخبِرهم عن الحلول المحتملة لمشاكلهم. ففي ذلك منفعةٌ مشتركةٌ لكما، فهو يُشعر العميل أنك تعرف ما تفعله كما ذكرت، وغالبًا ما سيحفّزه ذلك على أن يقول لك: " تبدو فكرةً رائعة! إذًا متى يمكننا أن نبدأ العمل؟". فاجئ العملاء وقدم قيمة إضافية جميعنا نحب أن نحصل على أشياء إضافيّة بلا مقابل. ونحبّها بشكلٍ خاص عندما نحصل عليها بشكلٍ غير متوقّع. كأن نتفاجأ ببعض الآيسكريم بعد وجبة غداء! تعلقُ هذه المفاجأة السّارة بأذهاننا ونعود لتناول الغداء في نفس المكان مجدّدًا. نفس المفهوم ينطبق على عملك كمستقل. يجب أن تفكّر كيف يمكنك أن تضيف للعميل قيمةً أكبر وتعطيه أبعد مما يتوقّع منك تقديمه؟ لا يجب أن يكون ذلك شيئًا كبيرًا. عندما أعمل على وظيفةٍ في مجال التسويق، أرسل للعملاء عادةً مصادر إضافية أرى أنها ستساعدهم في جهودهم التسويقية في المستقبل. يستغرق الأمر منّي خمسَ دقائق، أقوم بالبحث في موضوعٍ أحبه، وأعطي العملاء أكثر مما يتوقّعونه مني، وبالإضافة إلى ذلك أوفّر عليهم وقت البحث. فكّر في الأمور التي تقدّمها للعميل. ما الشيء الصغير الذي يمكن أن تقدّمه لهم كمفاجأةٍ سارّة؟ ربما مصادر إضافية/روابط/نصائح/ بيانات اتّصال لأشخاصٍ يمكنهم الاستفادة منهم. فكّر دائمًا كيف تعطي العميل شيئًا إضافيًّا. ثمار تقديم "الحلول" للعملاء قد تتساءل ما هي الفائدة التي ستعود عليك من كلّ هذا. حسنًا، إليك بعض الثمار التي ستجنيها من كونك تقدّم حلولًا للعملاء، وليس مجرّد خَدَمات: سيعود لك العميل مجددا لـ"مايا أنجلو" مقولةٌ رائعة: هذا المقولة صحيحةٌ في كلّ علاقاتنا، وفي علاقتك مع العميل أيضًا. قد يتذكر العملاء أنك صممت لهم موقعًا رائعًا، لكن السبب الذي يجعلهم يعودون للتعامل معك هو الشعور بالثقة الذي منحته لهم. إذا استطعت أن تجعل عملاءك يشعرون بالأمان، وأن مشاكلهم هي مشاكلك، وستقومون بحلّها سويًّا، فإنهم سيأتون إليك مرّة أخرى عندما تواجههم مشكلةٌ جديدة. الحصول على أجر أعلى تقديمك الحلول لمشاكل العملاء قد يزيد من أجرك. فعندما يوظّفك العميل لحلّ مشكلةٍ ما بنفسك أو بأن توكل العمل لشخصٍ آخر تثق به، يحفظ بذلك وقته وماله على المدى الطويل. بدلًا من أن يتوجب على العميل أن يبحث عن ثلاثة أشخاص مختلفين لحل مشكلةٍ ما يمكنهم أن يوكلوا إدارتها والتعامل معها لشخصٍ واحد يشعرون أنّه مهتمٌّ بها. العملاء الجيدون سيدفعون أجرًا كبيرًا لهذا النوع من المستقلّين لأنّهم يزيحون الكثير من العبء عن كاهلهم. نمو شبكة علاقاتك عندما تصبح مستقلًّا يمنح العميل حلًّا وليس مجرّد خدمةٍ فهذا له عوائد إيجابيّة في علاقاتك أيضًا. ستكبر شبكة علاقاتك. ستقابل شخصيّاتٍ وتكوّن صداقاتٍ جديدة، وبنمو شبكة علاقاتك، تزيد قاعدة عملائك المحتملين أيضًا، وهذا مكسبٌ للجميع! انظر إلى المستقبل إذًا، اخدم عميلك وكن ذلك المستقل الذي يجد له الحلول لمشاكله ولا يجعل عقله المُتعَب والقلق يفكر أكثر مما ينبغي. إذا كنت تطلّع إلى أن تطوّر من نفسك وعملك كمستقل، تذكّر أن تقديمك الحل لمشاكل العميل من خلال بنائك الثقة بينكما ، مساعدته على إيجاد الأكفاء، ، مشاركته أفكارك بحريّة، وإضافة قيمة غير متوقعة، سيكون في صالحك أنتَ والعميل دائمًا.
  24. هذا المقال عبارة عن ترجمة -وبتصرف- للمقال The Emergency Survival Manual For Freelancers لصاحبته Shayna Hodkin. صحوت قبل عدة أشهر على ألم شديد بالكاد استطعت التنفس معه، بعد أن قضيت ليلة أعاني من تقلصات حادة في بطني، فقفزت بسرعة في سيارة أجرة إلى غرفة الطوارئ بالمستشفى، حيث تم تشخيص حالتي بأنها حصوات في الكلية. كنت وقتها في منتصف اﻷسبوع، ومُجهَدة من كثرة العمل، بدون حاسوبي، ودون دفتري، وبالتأكيد دون أن أنبّه عملائي مقدّمًا عن هذه الإجازة التي على وشك أن آخذها أنا وكُليَتي اليمنى. وكان أفضل ما بيدي هو مراسلتهم برسائل أسَفٍ مستفيضة ثم أغلق هاتفي. من الصعب أن يجادل أي أحد مستقلًا في مستشفى، فلا يتوقع أحد منك أن تعمل وأنت موصول بمحقنة وريدية، لكن ماذا لو كانت حالتك غير تقليدية؟، فقد ﻻ يكون اﻷمر حصوة في كليتك بالضرورة، بل يمكن أن يكون والدك أو طفلك المريض، أو حيوانك اﻷليف، أو حتى زوجك. بل قد يكون اﻷمر متعلقًا بسيارتك التي تعطلت، أو تلك اﻷيام التي يكاد العالم حولك ينهار فيها لكن ﻻ زال عليك أن تنهي المليون مهمة التي لديك! إنها تلك المشاكل التي تأتيك بغتة، إن أردت وضعها في صورة عامة. لذا فإن السؤال الذي يطرح نفسه الآن هو كيف تعمل بدوام كامل رغم هذه الظروف؟ كن مستقلا أمينا إن أول خطوة للخروج من كارثة تمر بها هي أﻻ تتظاهر أنك بخير. دعنا نعود إلى كليتي قليلًا، فقد راسلت -من غرفة الطوارئ- أكثر عميلين ألتزم بأعمال ذات أولوية لهما، أخبرهما أن الأطباء أوصلوني بمحقنة وريدية تمدني بمسكنات للألم، بسبب قصة ربما لا يرغبون بسماعها، غير أني سأظل أرسل لهما تحديثات بالعمل وبحالتي الصحية. وقد أخبرتهما بتشخيص حالتي بدقة فور أن أخبرني الطبيب بها، وبأني سأخرج من المستشفى يوم الجمعة تقريبًا، وأعود للعمل يوم الاثنين، وحينها يمكننا أن نتحدث جديًا بشأن العمل. أما العملاء الذين أنهيت طلباتهم بداية الأسبوع، فإني لم أرسل إليهم تحديثات حالتي أولًا بأول عبر الهاتف؛ بل أرسلت إليهم بلاغًا واضحًا عبر البريد يفسّر حالتي الطبية، وأني كنت طريحة الفراش، ووعدتهم بإرسال تحديثات في الأسبوع التالي. إن كل ما يود عملاؤك معرفته هو أنك لم تمت بعد، وأنك لم تنس أعمالهم. ولْتَعلَم أن مواعيد التسليم في مجال العمل الإبداعي ليست مصيرية، بعكس صحتك، إذ أن جسدك يحتاج إلى الراحة أيضًا، ويجب أن يتفهم عملاؤك ذلك. إن المستقل سليمُ البدنِ مفيد أكثر من طريحِ الفراش. معرفة من يقف إلى جانبك لقد كان العميل س -أحد الاثنين الذيْن أبقيتهما على اطلاع بحالتي الصحية- مصدر سعادة ودعم لي في فترة الفوضى الطبية الذي عشتها، أما اﻵخر، العميل ص، فقد كان ذلك الكابوس الذي يخشاه كل مستقل. وقد اعتمد علي كلا العميلين في تسليم مهمات كبيرة، ولم أستطع تسليمهما أي من ذلك بينما كنت طريحة الفراش. لقد كان العميل س بمثابة حلم لي، فقد بادرني حين أخبرته بحالتي بالسؤال عما أحتاجه وكيف يمكنه مساعدتي. وقد تابع حالتي أولًا بأول بينما كنت أتعافى، وراعى قدرتي المحدودة على التعامل مع ضغط العمل حينها، يمكن القول أنه كان يدللني. بينما كان رد العميل ص حين أخبرته بتشخيص حالتي هو "جيد، يبدو أن لديكِ وقت فراغ كبير اﻵن، هل يمكنكِ أن تراجعي بعض النصوص التي كتبتها؟". أخبرته بعد أن امتصصت هذه الصدمة أني لن أستطيع العمل حتى أخرج من المستشفى، ويمكننا التحدث حينئذ. ووجدت نفسي من تلك اللحظة إلى حين تم وضعي على ﻻئحة الخروج من المستشفى أتجاهل اتصالاته الهاتفية، وأرد عليه باستمرار عبر نصائص نصّية قصيرة أني ﻻ أستطيع العمل في الوقت الحالي. ثم اكتشفت حين عدت إلى العمل يوم الاثنين أنه قد فسخ عقدي معه، ﻷن مشروعه كان ذا "أولوية قصوى" وأنه يحتاج إلى شخص لن يختفي فجأة. إن العميل الذي يريدك للعمل معه على المدى الطويل، يريدك دومًا أن تكون ملتزمًا معه وبصحة جيدة. وبرغم أن ذلك ﻻ يعني أن تستغل كل فرصة ﻷخذ إجازة بداعي الحفاظ على إنتاجيتك، لكن على اﻷقل فإن الأمور الطارئة التي تمثل لك نقاط ضعف ستكون استثناءً مقبولًا. إعداد نفسك للفوز رغم أن أن الطوارئ ﻻ يمكن الاستعداد لها، إﻻ أنك تستطيع أن تجهز عملاءك وتجهز نفسك للأحداث غير المتوقعة. وأول خطوة لفعل ذلك هي بناء ثقة عمياء بينك وبين عملائك. وإن أول أركان بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك هو التأكد أنهم يثقون بك أنت، وليس فقط بمهاراتك، فإذا وثقوا بك فسيكون من السهل أن تأخذ بضعة أيام كإجازة تعالج فيها أحداثك الطارئة في هدوء. أما إذا وجدت نفسك تخشى أن تخبر عميلًا أنك مريض، أو أن هناك طارئًا يهدد حياة أحدهم، فقد حان وقت إعادة تقييم علاقتك مع هذا العميل، هل القلق موجود من ناحيتك أنت فقط، أم من ناحية عميلك، أم موجود لدى كليكما؟ لقد وثق بي العميل س ﻷني كنت أمينة وواضحة معه، ولطالما كنت (وسأظل) مستعدة للعمل معه، وهو يعلم كيف يجدني في أي وقت تقريبًا. كما أن لديه شركة قائمة بالفعل ومستقرة، فلن يحدث شيء غريب أو غير متوقع في هذه الأيام الخمسة، لذا لم يجادلني كثيرًا حين أخبرته أني أحتاج بعض الوقت للراحة. أما العميل ص فكان حديث عهد ببدء الشركات، فلم يمض وقت طويل على بدء شركته، بل كان حينها على بعد أسبوع من إطلاق حملته البريدية اﻷولى (والتي كنت أنا مسؤولة عنها)، وقد كان الإجهاد الناتج من اﻹعداد لمدة ستة أشهر لإطلاق هذه الحملة إضافة إلى مَرَضِي أكبر من أن يستطيع السيطرة عليه. والخطوة الثانية هي أن تتأكد أنك تسبق دائمًا بخطوة، فبالنهاية ستعود للعمل بشكل أو بآخر، فهذه سُنّة الحياة على أي حال، فلتجعل هذه العودة للعمل أسهل على نفسك. فإذا استيقظت مثلًا على ألم مبرح ومرض مُقعِد، فتذكر أن اﻷمر سيكون أسوأ إن لم تستطع العمل على الإطلاق. لن تشلّ الطوارئ حركتك وﻻ عملك، لكن إن كانت تؤخرك عن إنهاء عملك كما يجب وفي وقته، فستشل حركتك عاجلًا أو آجلًا. ولقد أصبحت أكثر دراية بحالة شؤوني وعلاقاتي منذ أن مرضت، إذ علمت أن عملائي سيحتاجون أحيانًا أن يحصلوا على ملفات ومسوّدات في الوقت الذي أكون فيه غير متاحة، فصرت أكثر وعيًا بشأن ما علي إنجازه في وقته وبالحفاظ على شفافية عملي مع العملاء. وإنك حين تحافظ على ذلك الاتصال مع عميلك بصفة مستمرة بشأن الأهداف الصغيرة أو الكبيرة، فسيكون ذلك أسهل في تعاملهم مع أي مشكلة قد تظهر من ناحيتك، دون أن تحتاج لبذل الكثير من الجهد. وأما الخطوة الثالثة هي أن تدّخر أموالًا للطوارئ، فقد ﻻ تكفي أحيانًا كل استعداداتك وتحضيراتك المسبقة في دفع الضرر. الحقيقة المرة اعلم أن الحياة ﻻ تتوافق دائمًا مع العمل، فقد أخبروني أني سأحتاج إلى خمسة أيام للتعافي، وأُخرجت من المستشفى لكي أكمل فترة النقاهة في منزلي، لكنهم لم يخبروني بشأن خطورة العدوى التي قد تحدث، فتحولَت تلك الأيام الخمسة إلى ستة أسابيع من المسكنات والنوم. ولقد كان مقدار العمل الذي أنجزته في تلك الأسابيع الستة ضئيلًا جدًا، على عكس المبلغ الذي كان يجب أن يوضع في حسابي البنكي، فقد كان رصيدي في البنك هو ما يقلقني طيلة شهر ونصف، ربما أكثر من مواعيد التسليم التي أخَّرتها ومن فترات نومي التي زادت. لكن لم يكن يجب أن يكون اﻷمر هكذا أبدًا. إننا جميعًا نعمل من أجل المال، فلتدخر منه لإطار سيارتك الذي قد يُثقب، أو لسقف منزلك الذي قد يسرِّب قطرات المطر، أو لحصوات قد تتكون في كليتك، أو لمرض يصيب حيوانك الأليف. ثم بعد ادخارك لهذا المبلغ، ضع في حساباتك أن تدخر مالًا إضافيًا، فقد تحتاج يومًا إلى الترفيه عن نفسك بشراء مثلجات!. الدرس الذي تعلمته ضع كل شيء في نصابه وترتيبه الصحيح مسبقًا، ﻷنه حين يأتيك ذلك الوقت الذي تحتاج فيه إلى الراحة، فستريد أن ترتاح دون أن يعكر صفوك عارض ما. عليك أن تتأكد أن يعرف عملاؤك أهمية صحتك وقيمتها، لذا فلتحرص على أن تكون حاضرًا حين تكون صحيحًا معافى، ولتحرص أيضًا أن تكون أكثر مستقل من بين من حولك يمكن الوثوق به، حتى لو دفعك هذا للتأهب الدائم والعمل على قدم وساق. فلتقبل ما يمكنك قبوله من المشاريع، ولتنجزها على أكمل وجه، وإني أثق أنكم ستجتازون مصاعبكم أيها المستقلون.
  25. هذا المقال مُترجم -وبتصرف- عن المقال Honest Marketing For Creatives 101 لصاحبه Ran Segall. التسويق في عالم الأعمال يعني: "حاول أن تنال إعجاب الناس بقدرٍ يكفي لتحفيزهم على شراء منتجك / توظيفك / أو الدفع لك". يجب أن تدرك أنّ مهاراتك لا يمكن أن تسوّق لنفسها بنفسها عندما تعمل كمستقل. حتّى تحصل على العملاء، يجب أن يعرف العملاء أنّك موجود من الأساس- لذا فإنّ عليك أن تمارس فنّ التسويق. أدرك المستقلون الذين يحصلون على أعلى الأجور هذا الأمر منذ وقتٍ طويل: العملاء لا يأتون إليك لأنك تقوم بعملٍ جيد، العملاء يأتونك عندما يشعرون أنهم يعرفونك، يحبّون التعامل معك، ويثقون بك. هذه النظرية ، والتي يُمكن أن نسمّيها نظرية "know, like and trust" (معرفة، إعجاب ومن ثم ثقة) ليست جديدة، وتتمحور فكرتها حول أنك تربح ولاء العملاء وتحفّزهم على أن يعودوا للعمل معك مرّةً أخرى إذا جعلتهم يشعرون أنّهم يعرفونك، يحبّونك، ويثقون بك كما لو كنت صديقًا مقرّبًا لهم. هذا الأمر ينطبق على شراء الطعام، الملابس، وتوظيف المستقلّين أيضًا: الناس يدفعون المال في سبيل أن يشعروا بالرّاحة والسّعادة. لذلك فإنّ ما سيجعلك تتفوّق في المنافسة ليس أسعارك أو مهاراتك، بل ابتسامتك، شغفك، وردّك السريع على العميل، هذه الأشياء هي التي ستجعل العميل يشعر بالرّاحة في التعامل معك. أحبّ في هذا النوع من التسويق أنّه ليس به شيءٌ من الخداع، إنّه تسويقٌ صادق. لن أقول لك أنه من السهل أن تمنح العملاء المحتملين هذه المشاعر الإيجابيّة، لكنّك تستطيع ذلك. وسأقدّم لك في هذه المقال خطوات ونصائح مركّزة ومختصرة لتساعدك: يجب أن يعرفك العملاء هل سيعرفك العملاء والعملاء المحتملون إن التقوا بك في الشّارع؟ هل سيعلم العملاء المحتملون من أنت بمجرّد أن يسمعوا اسمك؟ حتى يود العملاء التعامل معك، يجب أن يعرفوك أولًا، أليس كذلك؟ اصنع محتوىً. سواءً كنت مدوّنًا، متحدثًا، أو أي شيٍ آخر: أنشئ محتوىً على الإنترنت. يقول المستقل Ran Segall : كوّن شبكة علاقاتٍ واسعة، تعرّف على أشخاصٍ كُثُر، سواءً على الإنترنت أو على أرض الواقع. كلّما عرفك الناس بصورةٍ شخصية، كلما كان لديك المزيد من الأشخاص الذين يثقون بك ليعملوا معك، وليوصوا بك للأشخاص الذين يعرفونهم أيضًا. اكسب محبة عملائك لبناء علاقة جيّدة مع العملاء -سواءً كان ذلك على الإنترنت أو على أرض الواقع- يجب أن تتحلّى باللباقة: كن أفضل شخصٍ تستطيع أن تكونه (كن أفضل نسخة ممكنة من نفسك). تصرّف بلباقة ولا تتلفّظ بألفاظٍ سيّئة، لكن لا تخشَ أن تخرج عن إطار الرّسميّة في بعض الأحيان إن تطلّب الأمر ذلك. عرِّف نفسك للعملاء . شارك العملاء معلوماتٍ عنك وساعدهم على التعرّف عليك. إذا شاركت عملاءك معلوماتٍ عنك، سيودّون أن يشاركوك معلوماتٍ عنهم بالمقابل، وهكذا تولدُ الصداقات. كُن لطيفًا. اسأل النّاس عن أحوالهم، تذكّر التفاصيل، لا بأس بقليلٍ من المرح، ابتسم، جامِل، شارِك، تواصَل، واستفتح محادثاتك معهم بشكلٍ لطيف. إسعادُ شخصٍ ما طريقةٌ سريعةٌ لتكسب وُدّه. لا تتلفّظ بألفاظٍ سيّئة، ولا تكن مزعجًا. باختصار، كن شخصًا يراعي مشاعر الآخرين ويحبُّ الآخرون التعامل معه للطفه. الثقة اكسب ثقة العميل. إذا قلت أنّك ستنشر تدوينةً كلّ يوم، فافعل ذلك. لا توزّع وعودًا لا تستطيع الوفاء بها، وداوم على أداء عملٍ ذي جودةٍ عالية وسلّمه في الوقت المحدّد باستمرار – هذا سيجعل العملاء يحبّون التعامل معك. اعتذر عندما يكون عليك ذلك. جميعنا نخطئ، تحمُّلنا لمسؤولية أخاطئنا هو ما يدفع العملاء للتغاضي عنها ومسامحتنا. إذا ارتكبت خطأً لا تتهرّب- اعتذِر، أصلِح خطأك، وتعلّم منه، فهذا يجعلُك تتقدّم للأمام. أظهِر نفسك. العملاء يحبّون رؤية الوجوه التي يتعاملون معها. عندما تمتلك ملفًّا شخصيًّا على أيّ موقع، أضِف له صورةً شخصيّة، ومن الأفضل أن تكون الصورة لك، مأخوذةً في مكانٍ ذي إضاءةٍ جيّدة، وأنت مبتسم. وبعد ذلك يمكنك أن تنطلق وتبدأ في التواصل مع الآخرين. حتى يثق بك العملاء، يجب أن تعطيَهم برهانًا على استحقاقك للثقة. أرِهم أنك تمتلك آراءً جيّدة بالمشاركة في المجتمعات والمجموعات، الذهاب إلى (والحديث في، إن كان ذلك ممكنًا) المؤتمرات والملتقيات، وخلق/مشاركة محتوى قيّم عبر الإنترنت. شارك التّوصيات (testimoinals). هل هناك عملاء يثقون بك بالفعل؟ عظيم، هذه بدايةٌ جيّدة. عندما يكون هناك عملاء يثقون بك، فمن الأسهل أن تكسب ثقة العملاء الآخرين. هكذا تسير الأمور. تواصل مع العملاء الذين أدّيت لهم عملًا رائعًا واطلب منهم أن يخبروا الآخرين بذلك. وهكذا سيقول عملاؤك المحتملون لأنفسهم ولبعضهم البعض: "أخبرني صديقي سعيد أنّ التعامل مع المستقل x رائع، لنجرّب التعامل معه!" تفوق عن غيرك عندما تقوم بهذه الأمور؛ عندما تبتسم وتتفاعل مع العميل وتتحلّى باللباقة، سيكون بمقدور عملائك -والأشخاص الذين تريد أن تكسبهم كعملاء- أن يغمضوا أعينهم ويتخيّلوك مبتسمًا تُنجز لهم العمل على أكمل وجه. وهذا سيجعلهم يبتسمون وسيُشعرهم بالراحة. وعندها سيمنحوك أجرًا مجزيًا. أنت لا تستطيع أن تتحكّم في حدّة المنافسة، تستطيع فقط أن تضمن أن تكون أفضل شخصٍ تستطيع أن تكونه دائمًا. وهذا لا يعني أنّك تقدّم للعملاء أجود ما تستطيع أداءه فحسب، لكن أن تكون أيضًا شخصًا يشعرون بالسّعادة والراحة عندما يتعاملون معه، شخصًا يودّ العملاء أن يتعرّفوا عليه أكثر. هذا ما يدفع العملاء للعودة لتوظيفك مرّةً أخرى.