البحث في الموقع

نظرًا لكون الشركة تُعطي الأولوية للمنتجات عوضًا عن غيرها، فإن المنتجات الجديدة التي يتم إطلاقها تُعتبر النواة الأهم للحمض النووي لنظام الاتصال الداخلي، وهو ما يعني أنه دائمًا ما يكون هناك وفرة من الإطلاقات المثمرة للشركة، نظرًا لأهمية الأمر بالنسبة لها، وهو ما يعني أيضًا أن هناك الكثير من العمل للمسوّقين. مع استمرارنا في إطلاق المزيد من المنتجات وكذلك التحديثات لهذه المنتجات، فقد طوّرنا آلة إطلاق تعمل بسلاسة وهذا لطوال البضع أعوام الماضية وهو أمر مستمر حتى الآن، كما أننا مضطرين لتطوير مناهجنا لكي نستطيع التعامل مع التحدّيات الجديدة: نحن نشحن التحديثات الصغيرة وكذلك التحديثات الضخمة والأكثر تأثيرًا أكثر من أي وقت مضى. فريقنا من المختصين الذين ينتشرون في الأسواق أثناء إطلاق المنتجات الجديدة أصبح أكبر بشكل ملحوظ، وهو ما يعني أن هناك المزيد من المتخصصين المتعاونين في كل مناسبة إطلاق جديدة. لقد وسّعنا المميزات التي تقدمها منتجاتنا، كما أننا بدأنا في توسيع الشريحة التي نستهدفها من المستهلكين والعملاء، وهو ما يعني أننا الآن نسوّق لكلًا من العملاء القدامى وكذلك العملاء الجدد، وجميعهم مختلفين عن بعضهم البعض بالتأكيد. المشاكل التي تسببها "الطريقة القديمة" تحدثنا في وقت سابق عن مبادئنا فيما يخص عمليات الإطلاق للمنتجات الجديدة والتي ما هي إلا إطار عمل بسيط يعتمد على تعريف الدرجة الخاصة بالإطلاق وما يصاحبها من متغيرات، هذا في حين أن P1 يُعبّر عن عمليات الإطلاق الكبرى، و P4 يُعبّر عن عمليات الإطلاق الصغرى، والتي تشمل كلًا من التحديثات الصغيرة والتحسينات، بينما يعبّر كلًا من P2 و P3 عن كل ما يأتي في الوسط بين P1 و P4. هذه الدرجات -أو التصنيفات- ساعدتنا في تحديد الأنشطة والتحركات التي يجب علينا فعلها عندما يتعلّق الأمر بإطلاق جديد لأحد المنتجات أو حتى لتحديث أو تحسين، وهذه الأنشطة تشمل تحديث سجلّ التغييرات (Changelog) وكذلك النشر على منصّات التواصل الاجتماعي إلى جانب إنشاء فيديو لعرض المحتوى المتعلق بالإطلاق. في بداية الأمر، كان إطار العمل هذا في غاية نجاحه بالنسبة لنا، حيث أنه ساعدنا على وضع توقعات منطقية حول "حجم" الإطلاق كما كان يجعلنا متأكدين من أننا نرتّب كل شيء حسب الأولوية خاصةً تلك الإعلانات التي كانت تؤثر تاثيرًا كبيرًا على الجمهور، وكان هذا مثاليًا لأنه جعلنا لا نضطر لإغراق عملائنا بكثير من التحديثات التي قد يكونون ليسوا في حاجة لها، كما أن هذا ساعدنا في بناء قائمة مهام بسيطة وفعالة لمديري تسويق المنتجات (PMMs) خاصةً لأولئك المسوقين الجدد في الفريق، لأن كل هذا ساعدهم في فهم الخطوات التي نكون في حاجة لها مع كل إطلاق جديد. بالإضافة إلى القائمة التي ساعدنا إطار العمل في بنائها، في كل مرة كنّا نريد تجربة أسلوب جديد أو أكثر من أسلوب في وقت واحد، كان هذا الأمر لا يجهدنا كثيرًا؛ هذا بالنسبة للأساليب مثل وضع نصّ جديد على إعلان مرئي أو لافتة إعلانية، أو تجربة تغيير التصميم الخاص بالمقاطع التي ننشرها على LinkedIn، أو حتى الأساليب الأكبر مثل الإعلان عن المنتجات في بث مباشر، كل هذه الأمور في النهاية أصبحت أجزاءً من قائمة الأنشطة المتعلقة بإطلاق المنتجات الجديدة، وهذه القائمة وكما يمكنك أن تستنج، بدأت استمرت في النمو. "وجدنا أنفسنا نسقط في فخ، فخ تسببت به كافة تلك الأنشطة التي أصبحت متعلقة بعملية إطلاق المنتجات الجديدة" الآن، يمكنك أن تتوقع إلى أين وصلت الأمور، حيث أننا وأثناء نمونا، وجدنا أنفسنا نسقط في فخ الإطلاقات الكبيرة، حيث أن عملية إطلاق منتج جديد أصبحت أشبه بمهمة هِرقلية وفي غاية الصعوبة، حيث أننا بدأنا في فقدان السيطرة عن وعينا بما نقوم به ولماذا نقوم به من أنشطة. لا تفهمني خطأً، إذ عمليات الإطلاق تلك جميعها كان ناجحًا بشكل مرضي، إلا أننا لم نكن نعلم على وجه الدقة أي من الأنشطة المصاحبة لعملية الإطلاق -والتي أصبحت كثيرة- هو الأكثر تأثيرًا والأكثر مساهمةً في هذا النجاح، أي أننا وبعبارة أسهل كنّا نهدر من الوقت والجهد الكثير على أنشطة أقل تأثيرًا وهو ما كان يؤثر على نصيب الأنشطة الأكثر تأثيرًا من الوقت والجهد، هذا بالإضافة إلى معاناتنا في إظهار كيف أن مجهوداتنا تلك مرتبطة بأهداف تسويقية أعلى. بكل وضوح، لم يكن بإمكاننا الحفاظ على هذا الأمر أو استدامته، كما أن هذا لم يعُد متوازيًا مع الكيفية التي بدأنها فيها التفكير في جمهورنا المستهدف وأهدافنا، وهو ما تطلب منّا أن نبدأ في مشروع أكبر وأهم والذي سيهدف إلى تحسين طريقتنا في تحديد جمهورنا المستخدم وكذلك الشرائح المستهدفة؛ الآن، أصبح لدينا أهدافًا واضحة ومحددة لكل شريحة من الشرائح المراد استهدافها، بالإضافة إلى أننا أصبحنا نفهم تصرفات واحتياجات كل شريحة من تلك الشرائح، وهو أمر أساسي بالنسبة لتطوير استراتيجيات التسويق خاصةً وكذلك وبكل تأكيد الأنشطة التي نتخذها. ثلاث نصائح لتنفيذ خطة إطلاق ناجحة لمنتجاتك بناءً على كل ما سبق ولطوال الفترة الماضية والتي دامت لبعض الأرباع من السنوات، كنّا قد أخذنا خطوة للخلف للبدء في إعادة التفكير في كيفية إطلاقنا للمنتجات الجديدة وفي إطارات العمل التي نستخدمها والتي بدأنا في إعادة العمل عليها بالفعل، وهو ما جعلنا نستنتج أننا لن ننتهي منها أبدًا، إلا أن هناك ثلاثة نصائح أساسية يمكننا توجيهها لكم مما تعلمناه حتى الآن. 1. تحديد الأولوية حسب التأثير الجزء الأول من إطار العمل الذي يجب عليك التقيُّد به هو مبدأ تحديد درجة وحجم الموارد التي تحتاجها للقيام بإطلاق منتجك الجديد، الهدف هنا هو أن تقوم بالتركيز أكثر على التأثير التجاري للمنتج المستقبلي أو الميزة المستقبلية التي تفكر في إطلاقها، وهذا في حد ذاته سيجعلك تحصل على فكرة وتصوّر أفضل حول عودة الموارد التي وضعتها في التسويق والإطلاق الخاصين بالمنتج. يجب أن تبدأ هذه العملية بتوجيه بعض الأسئلة لنفسك لكي تستطيع تصوّر التأثير الصحيح لما ستقوم بفعله، هذه الأسئلة قد سألنا بعضها لأنفسنا أيضًا، وهي: هل سيساعدنا الحصول على أرباح إضافية؟ وإن كان كذلك، إذن كيف يمكننا الحصول عليها؟ هل عن طريق التوسُّع؟ أم الحصول على صافي أرباح جديد؟ أم عن طرق بيع عدد أكبر من المنتجات المختلفة لنفس المستخدمين؟ هل سيزيد التفاعُل مع منتجاتنا؟ وبالتالي هل سيساعدنا هذا على الحدّ من الزبد؟ هل هذا المنتج سيميزنا عن الآخرين أو سيشكّل ابتكارًا جديدًا في السوق الذي ننافس فيه؟ ما هو حجم الجمهور المستهدف؟ وما هي النسبة المئوية لعملائنا الذين سيلائمهم بهذا المنتج؟ بناءًا على أجوبة تلك الأسئلة، ستحصل عملية الإطلاق على عدد من النقاط والتي - وبناءً عليه - سيتم التحديد درجة المنتج وهو أمر شرحناه بالأعلى والذي يتراوح بين P1 وإلى P4، ولقد قمنا ببناء تطبيق على منصة Coda يمكنه القيام بالأمر بشكل تلقائي وهو ما يمكنك الإطلاع عليه من هنا إلا أن هذا لا يعني أنه لا يمكنك القيام بالأمر بشكل يدوي. المنتجات التي تقع في الدرجة الأولى P1 هي تلك المنتجات التي نتوقّع أن تحدث أكبر تأثير وعلى الأغلب تكون مرتبطة بالأهداف المالية المرغوب تحقيقها، في حين أن المنتجات أو المميزات التي تقع في الدرجة الرابعة هي التحديثات والتحسينات التي تكون متعلقة بفئات فرعية من المستخدمين. كما يمكنك أن تستنتج، الإعلانات من الدرجة الأولى تحتاج لموارد وميزانية أكبر من تلك من الدرجة الرابعة، إلا أنه وقبل أن تبدأ في التفكير حول الأنشطة التي يجب أن تقوم بها أثناء إطلاق المنتج، يجب عليك أن تقيسها بناءً على الهدف الأوسع لهذا الإطلاق؛ وهنا ستحتاج أن تجيب على الأسئلة السابق ذكرها مرة أخرى والاستعانة بالأجوبة. فيما يلي بعض الأمثلة على الأهداف ذات المستوى المرتفع التي يجب أن تضعها في الاعتبار قبل أن تبدأ في عملية الإطلاق، إلا أنه وفي بعض الأحيان قد يكون لديك أهدافًا أخرى مثل دخول سوق جديد أو محاولة استعادة عملائك القدامى: الحصول على ربح صافي جديد (من خلال زبائن جدد) توسيع الربح الحالي (من خلال زبائنك الحاليين) إضافة ميزة أو منتج جديد لشركتك تقليل معدّل الزبائن الذين تخسرهم (Chrun rate) زيادة وعي المستخدمين بعلامتك التجارية بمجرد أن تحدد هدفك أو أهدافك، فسيكون بإمكانك البدء في التخطيط للأنشطة المصاحبة لعملية الإطلاق، وهنا يجب عليك أن تضع في بالك أنه سيتوجب عليك اختيار أنشطة محددة والتي تكون ملائمة بشكل كبير لعملية الإطلاق، حتى لا تقع في الفخ الذي تحدّثنا عنه سابقًا، وعلى سبيل المثال، إن كان الهدف من عملية الإطلاق الخاصة بك هو جذب أرباح جديدة نظرًا لأن الميزة أو المنتج الذي ستطلقه سيمكن بيعه في أسواق جديدة أو حتى في أسواق حالية كانت مغلقة بالنسبة لك، فيجب أن تركز غالبًا على الوصول لهذه الآفاق الجديدة من خلال التسويق بالإعلانات، أو بالمؤثرين، أو بالمحتوى. على الجانب الآخر، إن كان هذا الإطلاق لن يجذب مستخدمين جدد لكن لديه فرصة كبيرة في زيادة تفاعل المستخدمين الحاليين مع منتجاتك فلن يفيدك في هذه الحالة الإنفاق على الإعلانات المعتادة بل سيكون عليك أن تعتمد على حملات مراسلة الزبائن أو إقامة ندوات، وفي هذه الحالة أيضًا سيكون التسويق بالمحتوى مفيدًا لك. 2. تجميع المميزات لإنشاء إعلانات أقوى إن كنت في شركة سريعة النمو تعتمد على المنتجات فهذا على الأغلب يدل على أن فريق البحوثات والتطوير (R&D) الخاص بك يعمل باستمرار ويضيف المزيد من المميزات؛ وفي هذه الحالة، ستريد أن تخبر زبائنك بكل هذه المميزات الجديدة التي يتم إضافتها، إلا أن الأمر في هذه الحالة قد يضعك في خطر التسبُّب في إزعاج الزبائن، وهو ما قد يدفعم في وقت من الأوقات إلى تجاهل كل الإعلانات التي ترسلها لهم أيًا كانت درجة أهميتها. أفضل ما يمكنك فعله في هذه الحالة هو تجميع كافة المميزات المتعلقة ببعضها البعض في إعلان واحد -أو رسالة واحدة- والتي يجب أن تتحلى بتصميم مميز وموحّد، وبهذه الطريقة لن تتخلص فقط من خطر إزعاج المستخدمين، بل ستكون إعلاناتك أكثر قوة ووضوحًا، كما أنها ستقول الكثير عن شركتك ومنتجاتك. الرسائل الموحدة لم تعُد هي الأفضل بعد الآن على سبيل المثال، لقد حدثنا إثنين من تطبيقاتنا منذ فترة صغيرة، كذلك أطلقنا ميزة جديدة فقط، وهي ميزة التقويم (Calendar)، وما فعلناه حينها هو أننا جمّعنا كافة هذه المستجدات في إعلان واحد وهو ما كان أفضل بكثير من الإعلان عن كل منتج/تحديث على حدة. يجب أن تعلم أن هذا المنهج يعمل فقط ويؤتي ثماره في حالة أن المستجدات التي تجمعها في إعلان واحد متعلقة بالفعل ببعضها بعضًا ولها معنى مشترك؛ وعليه، فإليك بعض النصائح الهامة لعملية التجميع (Bundling): لا تقم أبدًا بتجميع المميزات الجديدة التي تطلقها لعملائك في إعلان واحد بشكل عشوائي، يجب أن يكون هناك عوامل مشتركة بين هذه المميزات ويجب أن تعطي معنى بجانب بعضها بعضًا. إن كانت إحدى المميزات التي تُعلن عنها أكثر أهمية أو أكثر تأثيرًا من الأخريات، فيجب أن تراعي هذا الأمر من خلال ذكرها بشكل مباشر في بداية الإعلان وفي عنوان الإعلان، وهنا يمكنك إعتبار المميزات الأخرى التي تعلن عنها مميزات فرعية. لا تجمع عددًا كبيرًا من المميزات في إعلان واحد، لأن هذا قد يسبب ضياع الاهتمام عنها جميعًا أو عن بعضها، وكذلك قد يتسبب في إزعاج المستخدمين أيضًا، وهو أمر أنت في الأساس تستخدم منهج التجميع هذا لكي تتخطاه. تأكد أن جميع المميزات المذكورة في تجميعتك تلك سيتم إطلاقها في وقت واحد، لا بأس في أن تكون بعض المميزات قد تم إطلاقها بالفعل منذ فترة قريبة وكذلك لا بأس في أن تكون هناك فترة بسيطة تفصل بين كل إطلاق وآخر، إلا أنه من غير المحبّذ أن تعلن عن ميزة جديدة أو منتج جديد وتحدد وقتًا لإطلاقه ومن ثم تخلف هذا الوقت؛ هذه العملية تحتاج منك ثقة كبيرة في فريق عملك وفي منتجاتك. 3. استهدف الأشخاص المناسبين برسائلك نحن مؤمنين بشكل كبير في مبدأ "الرسالة الصحيحة في الوقت الصحيح"، وهو ما يعني أن المراسلة يجب أن تتم فقط في الحالة التي يجب أن تكون فيها مفيدة ومتعلقة بأمور مهمة ستحدث أو تحدث بالفعل، خاصةً إن كانت المنتجات الخاصة بشركتك تستخدم بأشكال مختلفة أو من خلال أنواع مختلفة من المستخدمين، في هذه الحالة ستكون أهمية هذا الأمر -وهو المراسلة الصحيحة- أكثر من أي وقت آخر. استخدام منتجنا الخاص ساعدنا بشكل كبير في هذا الأمر، إلا أن جمهورنا استمر في النمو وكذلك التنوّع، وهذا جعل عملية الاستهداف أهم من أي وقت آخر. حلولنا تساعد عددًا كبيرًا من الفرق بما في ذلك فريق المبيعات، وفريق التسويق، وأيضًا فريق الدعم الفني وهذا على مستوى واسع من أنواع الشركات وأحجامها مع الأخذ في الاعتبار أن كل شركة لها أهدافها الخاصة وكذلك لها نقاط ضعفها، كل هذه العوامل جعلت الرسائل الموحدة ليست الأفضل بعد الآن. إذن، كيف يمكنك أن تُدير عملية المراسلة في حالة أن زبائنك مختلفين بشكل ملحوظ عن بعضهم البعض؟ الطريقة الوحيدة التي ساعدتنا في إنجاز هذا الأمر هي جمع العملاء داخل شرائح بناءً على احتياجاتهم وتصرفاتهم ومن ثم استهداف كل شريحة بالإعلانات أو الإشعارات التي ستكون هامة بالنسبة لهم. في بعض الأحيان الأخرى قد يتطلب منك الأمر إرسال نفس الإعلانات لأكثر من شريحة مختلفة من الزبائن والعملاء لكن برسالة -أو مضمون- مختلفة لكل شريحة منهم، وهذا بناءً على دراستك لهم في الأساس. تخلى عن مخاوفك من فقدان شريحة واسعة من الزبائن وعرّف قنوات مخصصة وجيدة للوصول إلى الزبائن المراد استهدافهم هذا الأمر يتطلب منك بعض الانضباط والتدريب، كذلك يتطلب منك التغلب على خوفك من أن لا تصل رسائلك لجمهور واسع، إذ أنه ومع تجربتنا للأمر اكتشفنا أنه يؤتي بنتائج إيجابية وملحوظة، كما أنه سيحميك من السقوط في فخ إزعاج المستخدمين برسائل أو إعلانات هم ليسوا مهتمين بها. إلى جانب تفصيل رسائلك لتناسب المتلقين لها، يجب عليك أيضًا أن تحدد قنوات الاتصال الأفضل للوصول لجمهورك المستهدف بدلًا من إرسال إعلاناتك ورسائلك في قنوات محدودة؛ على سبيل المثال، غالبًا ما يتواجد الجمهور المهتم بتأسيس الشركات على شبكات مثل Product Hunt، في حين يتواجد متخصصوا المبيعات عادةً على شبكات مثل LinkedIn و GrowthHackers. سيساعدك فهم هذه الأمور قبل إطلاق منتجاتك على التركيز بشكل أفضل على إنفاق مواردك وسيحميك أيضًا من خطر وصول رسائلك لأشخاص لا يهتمون بها. ابدأ الآن في التطبيق! نحن نأمل في أن تكون هذه النصائح مفيدة لك في عمليات الإطلاق الخاصة بك، كما نأمل أن تساعدك في التخطيط للإعلانات الخاصة بك بشكل أكثر فعالية. بالنسبة لنا، لم تنتهي عمليات التطوير بعد ولن تنتهي، إذ نبحث دائمًا عن طرائق جديدة للتحسين من أدائنا. نرغب أيضًا في أن نعرف ما إذا كانت هذه النصائح قد أفادتك عند تجربتها أم لا، وكذلك نتشوّق لمشاركتك لنصائحك الخاصة أيضًا! ترجمة -وبتصرف- للمقال How to evolve product launches as you grow لصاحبته Jasmine Jaume

بعد أن تعرّفت على مُختلف قنوات الاجتذاب traction، ستجد نفسك أمام مجموعة من التّساؤلات من قبيل: ترى كم من الوقت يجب أن تنفقه على اجتذاب الزّبائن؟ متى يجب أن تبدأ؟ كيف تعلم أنّك بالفعل تنجح في ذلك؟ ما هو القدر الكافي من الاجتذاب اللازم لإقناع المستثمرين؟ هذا المقال والذي يليه سيجيبانك عن هذه الأسئلة وأسئلة أخرى تتعلّق بالاجتذاب traction، مما سيعطيك القدرة على التّفكير الصّحيح في هذا المجال، وبالتّالي الارتقاء في سلّم النّجاح. قاعدة خمسين في المئة 50% إذا كنت تؤسّس شركة ناشئة، فعلى الأرجح أنّ هناك منتجًا ما تقوم ببنائه. في الحقيقة إنّ كلّ الشّركات التي فشلت كان لديها منتج بالفعل، إنّما سبب فشلها في الواقع هو قلّة أو افتقاد الزّبائن. Marc Andressen مؤسّس Netscape يلخّص هذه الفكرة بقوله: هناك قصّة تحدث كثيرًا وهي كالتّالي: يعمل المؤسّسون على بناء شيء يريده النّاس، فينفقون الوقت على أمور أخبرهم بعض العملاء الذين قابلوهم في مراحل مبكّرة أنّهم يحتاجون إليها. وبعد ذلك، عندما يظنّ هؤلاء الأشخاص أنّهم أصبحوا جاهزين، يقومون مباشرة بإطلاق المشروع ويسعون للحصول على مزيد من الزّبائن ليصابوا بالإحباط لعدم تدفّق الزّبائن إليهم. ستكون مشكلة كبيرة أن تمتلك منتجًا يحبّه بعض العملاء المبكّرين بدون أن تمتلك طريقة واضحة لتجتذب المزيد. ولحلّ هذه المشكلة عليك أن تنفق وقتك في كلا الأمرين معًا، في بناء المنتج أو الخدمة وفي اختبار قنوات الاجتذاب. فالاجتذاب traction وتطوير المنتج product development لهما نفس القدر من الأهميّة ويجب أن توزّع وقتك واهتمامك بينهما، هذه ما تسمّى قاعدة الخمسين في المئة: أنفق خمسين في المئة من وقتك على تطوير المنتج وخمسين في المئة على دراسة قنوات الاجتذاب traction. بالتّأكيد إنّ صناعة منتج يحبّه النّاس هو أمر أساسيّ لاجتذاب الزّبائن، لكنّه غير كافٍ. هناك أربع حالات يمكن أن تحصل فيها على منتج جيّد قمت ببنائه دون أن يتحوّل في النّهاية ليصبح عملًا تجاريًّا فعّالًا viable business: الحالة الأولى هي عندما يكون بإمكانك أن تصنع منتجًا يريده النّاس لكنّك لا تجد طريقة عمليّة لتصنع منه عملًا ربحيًّا، ربّما هؤلاء الذين يحتاجونه فعلًا لن يدفعوا ثمنًا له، وحتّى إن حاولت أن تقدّمه مجّانًا وتجعل الإعلانات وحدها وسيلتك في الرّبح فلا تجدها -في حالتنا هذه- تغطّي جميع المصاريف، بالتّالي لا يوجد سوق حقيقيّ لسلعتك هذه. الحالة الثّانية، عندما يكون لديك منتج جيّد وبعضَ الزّبائن، لكنّ عددهم لا يكفي لتحقيق ربح حقيقيّ.بمعنىً آخر، هذا السّوق صغير ولا يوجد طريقة واضحة للتّوسّع. يحصل هذا عادةً عندما يكون طموح المؤسّسين محدودًا ويكتفون بمجال عملٍ ضيّق narrow niche. الحالة الثّالثة، لديك منتج جيّد وهناك من يحتاجه لكنّ الوصول إليهم مكلف للغاية. مثال على ذلك عندما تقدّم منتجًا رخيصًا نسبيًّا يتطلّب مبيعات مباشرة direct sales كي تتمكّن من بيعه، وفي النّهاية تجد أنّك تدفع أكثر ممّا تكسب. الحالة الأخيرة هي عندما يكون بإمكانك بناء منتج يريده النّاس لكن يوجد الكثير من الشّركات الأخرى التي تقدّمه أيضًا. في هذه الحالة أنت في سوق فيه تنافس شديد حيث يكون من الصّعب جدًّا أن تجتذب الزّبائن. إذا اتّبعت قاعدة الخمسين في المئة من بداية الطّريق فسيكون لديك فرصة أفضل لتجاوز كلّ هذه المصائب. وإذا لم تتّبعها فإنّك تخاطر بأن تدرك حجم المصيبة التي أوقعت نفسك فيها متأخرًا جدًا لدرجة أنّه لم يعد في الإمكان تصحيح أيّ شيء. وهذا ما يحصل للأسف مع الكثير من الشّركات بعد إطلاقها. الأمر المؤسف أنّ الكثير من المنتجات أو الخدمات التي يقدّمها هؤلاء هي جيّدة بالفعل، لكنّ الشّركات تموت بسبب عدم إعدادها لخطّة توزيع محكمة distribution strategy. الحالة المعاكسة هي عندما تركّز على الاجتذاب منذ البدء، عندها يمكنك أن تعرف مبكّرًا إذا كنت على الطّريق الصّحيح أو لا، فالنّتائج التي ستحصل عليها من تجاربك في الاجتذاب سترشدك إلى الطّريق الأسلم لتصل إلى قناة اجتذاب ناجحة تحقّق لك أكبرّ نموّ ممكن. هذه القاعدة من الصّعب اتّباعها في الواقع، إذ أنّ هناك إغراءً كبيرًا يدفعك للانهماك في تطوير المنتج وحده وصرف النّظر عن أي شيء آخر، ففي النّهاية أنت لم تقرّر أن تخوض في عالم الرّيادة إلّا لرغبتك في بناء منتج أو خدمة محدّدة. أنت بالتّأكيد لديك رؤية، وفي الحقيقة كثير من نشاطات الاجتذاب التي يتوجّب عليك القيام بها هي مجهولة تمامًا بالنّسبة لك وبعيدة كلّ البعد عن منطقة الراحة الخاصّة بك comfort zone ورؤيتك الأساسيّة. هذا ما يبرّر الميل الطّبيعيّ لترك هذه القاعدة - قاعدة الخمسين في المئة - لكن إيّاك ثمّ إيّاك! لنكن واضحين، أعلمُ تمامًا أنّ تقسيم الوقت بين المُنتج ودراسة الاجتذاب بالتّساوي يسببّ حتمًا بطء عمليّة تطوير المنتج product development. لكن كن على يقين أنّه لن يؤخّر أبدًا لحظة نجاح هذا المنتج في السّوق، بل على العكّس، إنّه يسرّع من الوصول إليها! لا تتعجّب، سأخبرك بالمنافع التي ستحصل عليها إن تمكّنت من الجمع بين العمليّتين معًا على التّوازي. بداية، ستتمكّن من بناء المنتَج الصحيح لأنّك تستطيع - أثناء العمل على المنتج - أن تستفيد من المعرفة التي حصلت عليها من الجهود التي تبذلها للاجتذاب traction efforts. فطالما أنّك تتّبع منهجيّة جيّدة في تطوير المنتج فأنت على الأرجح لديك تغذية راجعة من زبائن مبكّرين early customers، لكن لا تنس أنّ هؤلاء الزّبائن قريبون جدًا منك، وغالبًا لن يخبروك بما هو حقيقيّ بل بما تودّ أنت سماعُه. من خلال تطوير خطّة الاجتذاب traction development فأنت تحصل على تيّار ثابت ومستمرّ من العملاء "الباردين" cold customers الذين من خلالهم ستتمكّن من معرفة إذا ما كان السّوق سيتقبّل منتجك أو لا، وإذا كان الجواب "لا" فستعرف ما هي المزايا النّاقصة لتضيفها، أو الأجزاء التي لا تعمل لتقوم بتصحيحها. فكّر باستثمارك الأوّل في الاجتذاب first investment in traction على أنّك تصبّ ماءً في وعاء مثقوب. في بداية الأمر سيتسرّب الماء منه بشدّة، فمنتجك لم يرقَ بعد ليصبح حلًّا متكاملًا لجميع احتياجات ومشكلات العميل. بعبارة أخرى، منتجك لن يتمكّن من الصّمود طويلًا، وكثير من العملاء لن يرغبوا باستخدامه أصلًا. نتيجة لذلك، كثير من المال الذي تنفقه على الاجتذاب ستجده يتسرّب أمامك من هذا الوعاء. هذه بالذّات هي اللّحظة التي يبدأ فيها كثير من المؤسّسين بفهم الأمر بصورة خاطئة، فأوّل ما يفكّرون به أنّه طالما هذا المال يتسرّب بعيدًا فهو على الأرجح مال مهدور. على العكس! هذه الآليّة تخبرك أين هي الثقوب الحقيقيّة في وعائك (منتجك). وإنّك إن لم تتفاعل مع هؤلاء العملاء "الباردين" بهذه الطّريقة فعلى الأرجح أنت تنفق وقتك في الأمر الخاطئ من وجهة نظر تطوير المنتج product development. هناك أيضًا بعض المعلومات الأخرى التي بإمكانك الحصول عليها من خلال هذا التّفاعل المبكّر مع العملاء، مثلًا ما هي الرّسائل التي تجد لها صدىً عند العملاء المحتملين، أيّ الشّرائح التي من الأفضل التّركيز عليها أولًا، ما هو نوع العملاء الذي سيكون من السّهل الوصول إليه، وما الصّعوبات الأساسيّة التي قد تواجهني في طريقي للتوزيع والانتشار distribution. هذا بالضّبط ما حصل مع Dropbox. ففي أثناء تطويرهم للمنتج قاموا بتجريب التّسويق في محرّكات البحث ووجدوا أنّه لا يتناسب مع طبيعة خدماتهم. لقد كانوا يتكلّفون 230$ للحصول على الزّبون الواحد الذي يدفع 99$ فقط. وهنا بدؤوا يركّزون على الاجتذاب عبر التّسويق الفيروسي viral marketing، وقاموا ببناء نظام دعوات referral program مضمّن في منتجهم، ومن ذلك الحين وحتّى الآن يعدّ هذا النّظام أهمّ ما يساعدهم للنّمو بسرعة. ومن جهة أخرى، إنّك إن انتظرت حتّى تطلق مشروعك لتبدأ بالسّير في خطوات تطوير الاجتذاب traction development فهذا ما يؤدّي عادة إلى دورة تطوير منتج product development جديدة وربّما أكثر. ولهذا السّبب قلتُ سابقًا أنّ العمل على الاجتذاب بالتّوازي مع تطوير المنتج سيبدو وكأنه يبطئ من تطوير المنتج على المدى القريب، لكن على المدى البعيد هو على العكس من ذلك. فائدة أخرى للعمل على الأمرين على التّوازي هي أنّك تستطيع تجربة واختبار أكثر من قناة اجتذاب قبل إطلاق أيّ شيء. وهذا يعني أنّ المنتج عندما يكون جاهزًا فبإمكانك أن تنمو بشكل سريع مباشرة. فالفهم المسبق لقناة الاجتذاب التي تظنّها مناسبة لعملك التّجاريّ ليس قيّمًا. إليك ما يقوله Phil Fernendez مؤسّس Marketo وهي شركة لأتمتة التّسويق عُرضِت للاكتتاب العام في 2013، يقول Phil معبّرًا عن الفوائد آنفة الذّكر: لم يكن بإمكان شركة Marketo أن تحصل على أربعة عشر ألف من المشترين إذا كانوا يركّزون فقط على تطوير منتجهم. وهذا هو الفرق بين أرقام كبيرة لنموّ الزّبائن منذ اليوم الأوّل للمنتج - أي الاجتذاب الحقيقيّ - وبين منتج آخر أنت فقط من يعرف أنّ هناك بعض الأشخاص الذين يريدونه. هذا المقال عبارة عن ترجمة لبداية الفصل الثاني من كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.

هل تحلم بالعمل من المنزل أو بإنشاء شركتك الخاصة التي تعمل عن بُعد؟ أبشر! فالعمل من المنزل لم يحقق شهرةً وربحًا في تاريخه قط أكثر من هذه اللحظة. العمل عن بُعد هو أن تعمل في أي مكان في العالم دون أن تكون مقيدًا بمكان عمل محدد أو زملاء محددين، حيث تعمل في مكان من اختيارك، ومن المكان الذي تشعر فيه بالسعادة والإنتاجية، ناهيك عن أنه يمثل نسبة أكثر من 40% من صفوف القوة العاملة في أمريكا. فضلًا عن أن 43% من العاملين الأمريكيين يستقطعون وقتًا يعملون فيه لدى قائمة من الشركات النامية في مجال العمل عن بُعد. ونحن هنا في حسوب - أحد هذه الشركات التي تعمل عن بُعد – نأمل أن يفهم كل الناس طبيعة العمل عن بعد وأن يتذوقوا ثماره. نقدم لك هذا الدليل للعمل عن بُعد، كي تجد وظيفة أحلامك من المنزل وتُنشئ عملك الخاص. سيكون هذا المصدر متجددًا وسنحدِّثه بانتظام، ولا تتردد في وضع إشارة مرجعية كي تتمكن من الوصول إليه من وقت لآخر؛ نتمنى أن تجد كل ما تبحث عنه هنا! هل تود أن تعرف من يُوظِّف عن بُعد؟ إليك قائمة بأكثر من 600 شركة تعمل عن بُعد وقائمة أخرى للوظائف الشاغرة حاليًا. ما هو العمل عن بعد؟ يُقصد بـ "العمل عن بُعد" (remote work) إتمام مهام العمل خارج المكتب، ويُسمى أحيانًا "العمل من بُعد"، والعديد من الناس يطلِقون عليه "العمل من المنزل". هناك أنواعًا عديدة للعمل عن بُعد: فبعض الناس يُسمح لهم بالعمل خارج المقر لمدة يوم أو يومين فقط كل أسبوع؛ وآخرون يعملون عن بُعد متى شاؤوا. في الحقيقة، لاحظنا وجود خمسة محاور للعمل عن بُعد نبيِّنها كما يلي: 1- العمل من داخل المقر (عكس العمل عن بُعد): يعمل الفريق في مكتب واحد أو عدة مكاتب، وهو نموذج تقليدي للعمل (لكنَّه يظل أساسيًّا). 2- العمل من المقر أو المكتب مع وجود خيار العمل من المنزل: هذه الشركات لديها مكتب فعليّ أو ربما أكثر من مكتب، لكنها تعطي أفراد فريقها خيار العمل من المنزل لمدة يوم واحد في الأسبوع أو أكثر. 3- فريق يعمل عن بعد ولكن في نطاق زمني واحد: في هذا النموذج، لا يُتوقّع من أفراد الفريق الذهاب إلى مقر العمل (إن وُجِد) لأنهم يعملون من منازلهم (لا يُشترط وجود مكتب فعليّ). 4- فريق عمل عن بُعد أفراده من دول مختلفة وفي مناطق زمنية متنوِّعة: وهي خطوة أكثر تقدمًا للعمل عن بُعد لوجود أفراد لهم مناطق زمنية مختلفة، وسمة هذا النموذج أنه غير متزامن، الأمر الذي يجعل مسألة التعاون فيه أكثر حيوية، فأفراد الفريق لديهم ساعات عمل قليلة متداخلة مع بعضهم بعضًا، مما يجعل هذا النموذج بحاجة إلى نظام لجعل التواصل والتعاون فيه أكثر فاعلية. 5- فريق عمل موزَّع في دول مختلفة مع وجود بعض الأفراد كثيرو السفر: يعد هذا النموذج للعمل عن بُعد الأكثر تطورًا؛ فأفراد الفريق يعملون من دول مختلفة تمامًا، بالإضافة إلى أن بعضهم يسافرون ويتنقَّلون بانتظام من منطقة زمنية إلى أخرى. أفضل الأماكن والشركات التي تعرض وظائف من المنزل وتتيح العمل عن بُعد يُقدِم كثير من الموظفين على العمل عن بُعد لأسباب عدة منها: المرونة والثقة وزيادة الإنتاجية والرغبة في الاستقلالية وحب العزلة، وإذا أثار هذا الأمر اهتمامك، توجد الكثير من الوظائف المفتوحة للعمل مع شركات عن بُعد بانتظارك! وبشكل أساسي، هناك طريقين للعمل عن بعد: أن تكون رائد أعمال أو أن تعمل لحسابك الخاص بشكل مستقل أو بصفتك موظف مؤقت. العمل لدى شركة تتيح خيارات العمل عن بُعد. هل تريد البدء الآن والعمل من المنزل لحسابك الخاص؟! حان وقت الانطلاق! كثير من الأشخاص يبدؤون عملهم عن بُعد على نحو بسيط، فيعملون على مشاريع جانبية صغيرة، وفي الوقت نفسه ينشئون قاعدة من العملاء أو المشاريع؛ لكن عملهم هذا عادةً من يكون جنبًا إلى جنب مع وظيفتهم ذات الدوام الكامل أو الجزئي، حتى إذا صار عملهم الجانبي أكبر (يحقق ربحًا أكثر) حينها يلتفتون إليه بشكل كامل ليكون هو مصدر رزقهم. كثيرةٌ هي المجالات التي يمكنك أن تحقق فيها نجاحًا إذا عملت لحسابك الخاص – بشكل مستقل – وعلى رأس هذه المجالات وجدنا الآتي: البرمجة التسويق الالكتروني وسائل التواصل الاجتماعي الاستشارات التصميم ولهذه المجالات منتديات تحتضن أعدادًا هائلة من العمال المستقلين، يتواصلون فيما بينهم ويتعلمون المزيد ويشدّون أزر بعضهم بعضًا. وإليك بعض منها (مُفضَّلة): للبرمجة، جرِّب Stack Overflow للتسويق الالكتروني، جرِّب Growth Hackers لوسائل التواصل الاجتماعي، جرِّب Social Media Mastermind للاستشارات، تابع لينكد إن للتصميم، جرِّب دريبل وهذا ليس كل شيء، فهناك العديد من المنصّات التي تتيح لك المزايدة على المشروعات وتقديم عروضك والحصول على عمل مستقل. وما يلي أفضل هذه المنصات التي يمكنك العثور فيها على هذه النوعية من الوظائف، اكتشفها وجرِّبها إذا ما أثارت اهتمامك: مستقل خمسات بعيد آبورك 99 ديزاينز أما إذا أردت الانضمام لشركة ما للعمل عن بُعد... هل ترغب في الانطلاق والانضمام إلى شركة بدوام كامل من المنزل؟ حسنًا، كثيرةٌ هي الأماكن التي ستفتح لك ذراعيها للعمل عن بُعد – خاصةً في مجال التقنية والشركات الناشئة – حيث يوجد بها قائمة عريضة ومتنوعة من الوظائف الشاغرة التي تناسب مهاراتك. وضعنا لك منشورًا به أكثر من 600 مكانًا للعمل عن بُعد، يمكنك قراءة التفاصيل؛ وإليك 25 شركة نرى أنهم من أفضل الشركات الأجنبية في العمل عن بُعد، نتمنى أن تجد ما يناسبك منها. Automattic ألق نظرة على الوظائف الشاغرة لديهم. BaseCamp ألق نظرة على الوظائف الشاغرة Buffer ألق نظرة على الوظائف الشاغرة CoinBase انظر الوظائف الشاغرة Digital Ocean-انظر الوظائف الشاغرة Docker - انظر الوظائف الشاغرة Doist - انظر الوظائف الشاغرة Envato انظر الوظائف الشاغرة Githhub - انظر الوظائف الشاغرة Intercom- انظر الوظائف الشاغرة Invesion- انظر الوظائف الشاغرة Khan Academy- انظر الوظائف الشاغرة Living Social انظر الوظائف شاغرة Moz- انظر الوظائف شاغرة Mozilla- انظر الوظائف الشاغرة Recurly- وظائف شاغرة Sales Force - انظر الوظائف الشاغرة Shopify- انظر الوظائف الشاغرة Skillshare- انظر الوظائف الشاغرة Spotify - انظر الوظائف الشاغرة Stackoverflow– انظر الوظائف الشاغرة Stripe- انظر الوظائف الشاغرة Treehouse - انظر الوظائف الشاغرة Twilio - انظر الوظائف الشاغرة Zapier - انظر الوظائف الشاغرة لكي تبحث بسهولة ويسر عن صفحات وظائف الشركات السابق ذكرها، نقدم لك مصادر أخرى وخطوات ستساعدك على اقتناص وظائف عمل عن بُعد . يعد موقع We work remotely الذي تقوم بصيانته شركة Basecamp وهي منصّة مخصصة لوظائف العمل عن بُعد. أما موقع Remote.co فيحتوي على فرص ونصائح للعمل عن بُعد. وهناك أيضًا موقع Remotive.co الذي يتضمن جدول ببيانات الشركات التي توظِّف الأفراد عن بُعد. وإليك مواقع مثل Angel List للبحث عن الوظائف وفلترتها بوضع علامة أو شارة "عن بُعد"، أو موقع Hiring tools like Homerun لأماكن التوظيف. هل تريد العمل عن بُعد مع الاحتفاظ في الوقت ذاته بوظيفتك الحالية (من المكتب أو المقر، عكس العمل عن بُعد)؟ يمكن تناول هذا الأمر بأكثر من طريقة، أقصد بدء العمل عن بُعد دون الحاجة إلى الانتقال إلى وظيفة جديدة. لدى أصدقاؤنا في Remote Year دليلًا يبين الخطوات الأولى والاستفسارات حول إمكانية العمل لمدة يوم واحد في الأسبوع خارج المكتب. كيف يمكنك أن توظِّف (أو أن يتم توظيفك أنت) عن بُعد؟ بكل تأكيد بإمكان كل شخص العمل عن بُعد، ولكن إذا أردت أن تحرز النجاح منذ اليوم الأول، ستحتاج إلى التمتع بعدة مهارات؛ أما إذا كنت تبحث عن أفرادًا لتوظِّفهم، فإليك معايير الاختيار. ولكن إذا كنت أنت من تتقدم بطلب للعمل عن بُعد، فكِّر إذا ما كانت هذه الصفات تنطبق عليك. العمل مستقلًا بكفاءة وفاعلية العمل عن بُعد من الممكن أن يعني البقاء بمفردك طوال اليوم (إذا كان هذا غير مريح بالنسبة لك، جرِّب العمل من داخل مقهى أو مساحات/ أماكن العمل الجماعية كي تستمتع برفقة الآخرين). ولكن، إذا أردت أن تكون عاملًا ناجحًا – عن بُعد –فيجب أن تكون في كامل إنتاجيتك وأنت بمفردك. على قدر كبير من المسئولية الشخصية سؤالٌ كثير ما يُطرح وهو "أليس من الممكن أن يقضى العامل عن بُعد وقته في اللهو طوال اليوم، كيف يمكنك التحقق من ذلك؟". حسنًا، نحن نوظِّف أفراد الفريق الذين لن يفكروا ولو للحظة في اللهو بينما هناك عمل يتعين عليهم القيام به! لأن تحليك بالمسئولية لن يجعلك تنتظر رقيبًا عليك بينما أنت تعمل، نحن نثق بك أنت. التواصل كتابيًا بشكل جيد أثناء عملك عن بُعد لن تحظى بفرصة الحديث مع باقي أفراد الفريق وجهًا لوجه كثيرًا، عديدة هي الأدوات التي تيسر هذا الأمر (مؤتمرات الفيديو، على سبيل المثال)؛ ولكن، يجب أن تكون قادرًا على التواصل النصي بشكل ممتاز من خلال: البريد الإلكتروني والرسائل الفورية ومجلدات العمل التعاونية. لا يكفيك التعبير عن نفسك بشكل جيد، عليك أن تحقق أقصى استفادة من التواصل الوجداني وأن تعي بمشكلة النبرات غير الواضحة للكلمات المكتوبة. الالتزام بموعد التسليم يرتكز العمل عن بُعد بشكل كبير على النتائج. هل أنجزت المهمة التي وعدت باتمامها؟ ممتاز! إذا كنت تريد التعرف على المزيد عن هذه المهارات التي تؤهلك للعمل عن بُعد، إليك قسم العمل الحر في أكاديمية حسوب ، تجد هناك عدد من أعضاء فريقنا يدرِّسون بعض فصول هذه الدورات التدريبية. هل العمل عن بُعد مناسب لي؟ كيف أعرف ذلك؟ لاشك أنك تتسائل في هذه اللحظة، ما الذي ينتظرني في العمل عن بُعد؟ بالطبع، هو أسلوب رائع للحياة، وبالمناسبة، هناك دروس عديدة تعلمناها في السبع سنوات الماضية -وربما أكثر- عن تأسيس الشركات التي تعمل عن بُعد، سردنا 40 درسًا منها في أحد المنشورات بالمدونّة إليك أفضل أربعة منها، ولكن يمكنك الضغط على الرابط لقراءة المقالة كاملة: ستتضاعف انتاجيتك (عشرة أضعاف) يمكن لأي شخص العمل عن بُعد بشكل كامل أو شبه كامل – مرن – (تقريبًا)! وتتعامل به كثير من الشركات، أكثر مما تظن. إذا أردت أن تتبنى نظام العمل عن بُعد داخل شركتك، حاول أن تجعل كل فرد يشعر بالمساواة داخل الفريق. فمن السيء أن تكون "مواطن من الدرجة الثانية" فقط لأنك لا تعمل من داخل المكتب. وجود طقوس صباحية ومسائية سيساعدك في تنظيم أيامك، ستجد الأمر في غاية السهولة إذا ما عوّدت نفسك. إذا عيّنت أشخاصًا تثق بهم (وإذا لم تفعل، لم لا؟) كن على ثقة بعملهم. معظم الناس يعرفون جيدًا هل العمل عن بُعد يناسبهم أو لا، وإذا فكّرت وقلت لنفسك "لا أستطيع العمل على هذا النحو، ربنا سيفضي بي الأمر وأنا أشاهد التلفاز طوال اليوم"، حسنًا ربما أنت محق، لا تجرِّبه. إذا كنت انطوائيًّا، نادرًا ما ستشعر أن الأمر يستحق العناء. أما إذا كنت شخصًا اجتماعيًّا، فكثيرًا ما ستشعر أن الأمر يستحق العناء. أغلق الحاسوب المحمول في نهاية اليوم وفكِّر في الأمر، لأن العمل سيكون بهذه الكيفية كل يوم. إذا كانت القواعد مناسبة لك، فلن تتردد في تطبيقها؛ سيقول لك كثيرٌ من الناس انهض وارتدي ملابسك كل يوم كما لو كنت ذاهبًا إلى العمل. بالنسبة لي، بعد خمسة أيام تقريبًا كنت أرتدي سروال اليوجا بدون وضع أي مكياج، لذا، اكتشف ما يناسبك أنت. عيوب العمل عن بُعد 1- السبيل إلى الإنتاجية في العمل عن بُعد رغم كل الترتيبات، ستحل عليك أوقاتًا تشعر فيها بضعف الإنتاجية والحماس، وهذا أمر طبيعي في أي مكتب أو مقر عمل أو العمل عن بُعد ...إلخ، إلا أنه يصعب اكتشافها في فِرَق العمل عن بُعد. لدينا في Buffer خبرة كبيرة في اختبار إنتاجيتنا وقياس مداها، وإليك مجموعة من النصائح التي نعمل بها حتى الآن: نظِّم أيامك أنظم أيام عملي بشكل عام، فأخصص بعض الأيام للتركيز على إدارة ودعم فريقي التنفيذي الرائع، وفي البعض الآخر أعمل على المشاريع وأنسِّق الملفات وأبحث عن استراتيجيات للتطوير أو أبحث عن عملاء أو أقوم بقياس المنتجات للبحث عن فرص. أخصِّص يوم الأربعاء للعمل بتركيز أعمق، فلا يوجد اجتماعات، واستغل ذلك الوقت في القراءة والتفكير مليًا في النهوض برؤيتنا واستراتيجيتنا لمستوى أعلى. لدى مديرنا التنفيذي "Goel Gascoigne" نصائح بعنوان "كيف ينظِّم المدير التنفيذي عمله عن بُعد"، يُنصح بقراءته. التهم الضفدع! ابدأ يومك بإنجاز المهمات الشاقة، ولن يزعجك أي شيء بعدها طوال اليوم. نصيحة "مارك توين" هذه مفيدة للجميع. ولكن لا تقلق، لن يجبرك العمل عن بُعد على تناول ضفادع حقيقية! فالـ "ضفدع" يُقصد به أكبر المهام التي تنتظرك في قائمة الأعمال، ومن ثم، عليك بإنجاز أكبر المهام أولًا، وسيمر عليك باقي اليوم كالنسيم (ناهيك عن شعورك بالإنتاجية وأنت في أول اليوم). قائمة أعمال الغد انطلاقًا من فكرة "التهم ضفدعك"،اعتاد كل منا كتابة قائمة بضفادعه الخاصة باليوم التالي، ليقبل على إنجازها بكل حماس في الصباح. في نهاية اليوم اكتب المهام التي تريد إنجازها في الغد. استيقظ وليكن أول شيء تفعله هو قراءة قائمة المهام التي أعددتها في الأمس. اختم يومك بكتابة قائمة أخرى للغد، وهكذا. اخترنا لك "نصائح لـ روتينك الصباحي"، تعرَّف على قائمة كاملة بالروتين الصباحي لأكثر الأشخاص نجاحًا أما إذا كنت تريد تحقق أقصى استفادة من يومك، إليك قائمة بأفضل المصادر ومختلف النصائح التي تساعدك على تنظيم يومك وجعله أكثر إيجابية وإنتاجية. دليلك الأفضل لكي تصبح الشخص الذي تريده: عزز عقلك وجسدك وروحك واصنع روتينًا يوميًا ممتازًا 2. كيف تتغلب على الشعور بالوحدة المصاحبة للعمل عن بُعد كل عام، ننشر تقريرًا عن أحوال العمل عن بُعد يضم بيانات آلاف العاملين عن بُعد. في تقريرنا الأخير، اتضح لنا أن أكثر من واحد لكل خمسة أشخاص يعاني الوحدة التي هي أكبر معوقات العمل عن بُعد بالنسبة لهم. أضف إلى ذلك، أن الوحدة تكثر بين الشباب الراشدين، وهم الأكثر اقبالًا على العمل عن بُعد. نحن نعي خطورة هذه المشكلة، ونحاول التركيز على سلسلة من النصائح التي تشجع على بناء العلاقات الضرورية في العمل والحياة عمومًا. إليك نصائح لا غنى عنها اخترنا لك أفضلها، تفضّل بقراءة منشورنا بعنوان التغلب على الوحدة الناجمة عن العمل عن بُعد. ابحث عن الأشخاص الذين لديهم طبيعة عمل وحياة مشابهة لك تعاون مع الناس ووطِّد علاقاتك الإنسانية. حاول أن تفهم ذاتك. نوِّع أنشطتك اليومية. سِرْ على مهل. يقدم لك هذا الرابط نصائح أكثر عن التغلب على الشعور بالوحدة بسبب العمل الحر. تغلّب على الشعور بالوحدة في العمل عن بُعد: نصائح الموظفين المستقلين من مختلف دول العالم. أدوات تسهِّل عليك العمل عن بُعد: انتقينا لك أفضل عشر منها أتم عملنا عن بُعد الآن ثمان سنوات، حظينا فيهن بفرصة التعاون والنمو بين فِرَق تتسم بالذكاء والمهارة والموهبة. ومن الرائع أن الناس نجحوا في اكتشاف مجال العمل عن بُعد وتعمّقوا فيه جيدًا، بفضل مجموعة من الأدوات المدهشة التي سهّلت تواصلهم في كل مكان. إليك قائمة بأفضل هذه الأدوات التي ساعدتنا على تحقيق الإنتاجية وإنجاز المهام وجعلتنا سعداء في ظل تواصل رائع Slack رائع في إرسال رسائل نصية فورية بسرعة ممتازة. Dropbox Paper يقدم لك مستندات عمل تعاونية، تمكِّنك من إضفاء التعديلات ومشاركتها بشكل غير متزامن. (يُنصح أيضًا باستخدام مستندات جوجل). Zoom لمؤتمرات الفيديو الجماعية لكامل الفريق أو المحادثات الثنائية. Trello لإدارة المشاريع وتنظيم فِرَق العمل، نستعين به في حملاتنا ومهام عملنا. Gmail، لإرسال البريد الإلكتروني والتواصل مع جميع أفراد الشركة. Officevibe، يساعدنا في مواكبة أخلاقيات العمل داخل الشركات. Timetastic، من خلاله نعرف مواعيد إجازات الزملاء وأوقات العطلات. Discourse، عبارة عن منتدى نتشارك فيه الأخبار وكل جديد. Zenefits، لوحة المتابعة و بوابتنا الإلكترونية للموارد البشرية. Expensify، موقع ذكي لحساب النفقات والفواتير. إذا أردت معرفة كيف نستخدم هذه الأدوات والمواقع، تفضّل بقراءة هذا المقال بعنوان "12 أداة رئيسية تسهِّل عملنا عن بُعد". أمّا إذا كنت مهتمًا بتعلُّم كيفية استخدام Trello داخل فِرَق العمل عن بُعد، إليك هذه المقالات التي تشرح لك بالتفصيل كيفية استخدامه لإدارة وتنظيم العمل! لماذا ينبغي عليك التفكير بتأسيس مكان عمل عن بُعد؟ لاشك أن هذا السؤال قد دار بذهنك من قبل سواء كنت من أصحاب المشاريع الناشئة، أو ربما يبحث مدير تنفيذي عن الجديد. قرار كهذا يحمل في جنباته الكثير من التفاصيل المتعلقة بالطريقة التي ينتهجها فريقك في العمل، والثقافة التي أنت بصدد بنائها، وسواء كنت ضد هذه الفكرة أو ترى أن مزاياها تفوق سلبياتها، إليك بعض العناصر التي عليك التفكير بها عند بناء فريقك للعمل عن بُعد. المزايا 1- إنتاجية أعلى: كشفت دراسة أجرتها Harvard Business Review أن الموظفين عن بُعد يفوقون الموظفين داخل المكاتب من حيث الإنتاجية، وهذا لسببين: العمل عن بُعد لا يقضي وقتًا في الذهاب والعودة، ويقل فيه التشتيت مما يعطيك مساحة أكبر للتركيز بعمق. 2- أقل تكلفة: كان لدينا مكتبًا صغيرًا في سان فرانسيسكو، والآن ليس لدينا أي مكتب فعليّ على الإطلاق، مما يعني توفير 84 ألف دولارًا في العام الواحد، مدهش أليس كذلك! توفير كل هذا المال دون الحاجة إلى وجود مكتب! ولنفترض أنك أردت تعويض الموظفين عن فاتورة الأنترنت ونفقات مكاتب/مساحات العمل الجماعية (كما هو الحال بالنسبة لنا) ستظل التكلفة أقل مقارنة باستئجار مكتب. 3- أكثر حبًا للعمل وتعلّقًا به: ذكرت دراسة أجراها Leadership IQ أن أكثر من 45% من العاملين عن بُعد يحبون وظائفهم مقارنة بالموظفين من المكتب الذين لا تتجاوز نسبتهم 24%. تصوُّرات خاطئة 1- التواصل السيء: لم نمر بتجربة تواصل سيئة خلال عملنا بفضل الأدوات التي نستخدمها؛ فنحن نتحدث طوال اليوم عبر Slack أو Zoom متى أردنا. قد يتطلب الاتصال بزميل عمل في النصف الآخر من الكرة الأرضية بعد اللحظات لإعداد المكالمة، لكن الأمر في النهاية يستحق العناء. 2- التراخي: كما ذكرنا سابقًا، إذا وظّفت أشخاصًا يتمتعون بالمسئولية وأخلاق العمل، فلم القلق؟ المهام تُنجز في النهاية. إذا عيّنت أشخاصًا تثق بهم (وإذا لم تفعل، لم لا؟) كن على ثقة بعملهم. 3- حدِّد أوقات عملك: حاول أن تقاوم إغراء البقاء متصلًا ومتاحًا طوال اليوم عند عدم وجود حاجة تستدعي ذلك، وتذكر أن هناك العديد من الأدوات التي تساعدك في التغلب على ذلك. في حسوب، نحن نبذل قصارى جهدنا في الالتزام بالأوقات المحددة للعمل (البعض يختار ساعات عمل تقليدية، والبعض الآخر يفضِّلون ساعات عمل أكثر مرونة)، وكثير منا يبني لنفسه روتينًا يوميًا له بداية ونهاية محددة. قصص واقعية لأشخاص حققوا السعادة في العمل عن بُعد إذا كانت حياة العمل عن بُعد تثير فضولك، سواء أردت هذه الحياة لنفسك، أو نويت تقديمها لفريقك كي يتعرفوا عليها، يسعدنا أن نقدم لك قصتين لاثنين من الموظفين تحدثوا فيهما عن تجربتهما في العمل عن بُعد. المقال الأول لمايكل إيراسموس بعنوان كيف تعلمت الموازنة بين حياتي وعائلتي وعملي عن بُعد والثاني لمايكي غاست بعنوان 5 نصائح للموازنة ما بين العمل عن بعد وتربية الأطفال. ترجمة بتصرُف للمقال What is Remote Work? A Guide for Building Remote Teams and Finding Your Work-from-Home Job بقلم Kevan Lee

قد يكون تقديم الاستشارات وسيلة ممتازة لتمويل شركتك الناشئة أو للحصول على بعض الأرباح، فالأمر سهل للغاية، وكلّ ما عليك فعله هو تحديد الأجور المطلوبة والبدء بالعمل. ولكن بعد فترة وجيزة ستلاحظ أنّ هناك الكثير من ساعات العمل التي يمكن أن تدرّ عليك المزيد من الأموال، ولربما تدفعك هذه الملاحظة إلى توسيع العمل، فتوظّف شخصًا ما مقابل 30 دولارا للساعة، وتعدّل الأجر الذي تطلبه إلى 60$. أرباح سهلة، أليس كذلك؟. في الواقع، لا تجري الأمور بهذه البساطة، وسأبيّن لك فيما يلي ما سيحدث على أرض الواقع، وسأقدّم إليك بعض النصائح لتجنب ذلك. مضاعفة الأجور لا يعني شيئًا لنفترض أنّك وظّفت شخصا براتب 60,000$ في السنة. عدد ساعات العمل في السنة الواحدة هو 2,000 ساعة (50 أسبوعًا × 40 ساعة في الأسبوع)، ويبقى أسبوعان للإجازات، وبهذا يكون أجر الساعة: الأجر الاسمي: 30$ للساعة إن أعدنا الحسبة باعتبار أيام العمل، فهناك 250 يوم عمل في 50 أسبوعًا. العطل الرسمية في الولايات المتحدّة هي 10 أيام، وهذا يعني أنّ عدد أيام العمل يصبح 240 يومًا. والآن إن أعدنا حساب كلفة الساعات نحصل على: 20 يوم عمل في الشهر، 31$ للساعة. تختلف القوانين والضرائب المفروضة على التوظيف في الولايات المتحدة الأمريكية بين ولاية أخرى، ولكن القاعدة العامة هي دفع 15% في الضرائب التي تشمل الرعاية الصحية والضمان الاجتماعي. سيؤدي هذا إلى تغيير الراتب السنوي لموظّفك من 60,000، ولكنّك ستستثقل دفع المال في الأيام التي لا يوجد فيها عمل. هل تقديم الاستشارات بهذا السوء؟ تقديم الاستشارات من الأعمال المدرّة للأرباح وهي كذلك طريقة ذكية لتمويل الشركة الناشئة ذاتيًا. لا يتطلّب تحقيق النجاح في هذا المجال سوى تجاوز هذه العقبات. فعلى سبيل المثال، أنت تعلم جيّدًا أنّ من الضروري أن تحاسب موظّفيك مقابل 40 ساعة كاملة من العمل، لذا عوّد نفسك على متابعة ساعات العمل كل أسبوع لتتأكد من عدم وجود تأخير من قبل أحد الموظفين، كذلك لا تنسَ تقديم بعض الحوافز للموظفين وشاركهم الأرباح عندما يبذلون جهودًا إضافية في العمل. تقديم الاستشارات عمل صعب، ولا تجني معظم شركات تقديم الاستشارات الكثير من الأرباح، ومن النادر جدًّا أن تجد شركة تلتزم بإطلاق منتج ناجح كانت قد طوّرته في فترات انقطاع العمل. لذا إن كنت ترغب في تحقيق النجاح، يجب عليك أن تكون جادًّا وملتزمًا وأن لا تستسلم على الإطلاق، وستتمكن من ذلك بكل تأكيد. وإن حدث ذلك، فستكون قد نجحت في تحقيق التمويل الذاتي لشركتك الناشئة، وحصلت على عمل يضمن لك مصاريف المعيشة، وأبعدت عن شركتك الناشئة الكثير من المشاكل الناجمة عن الاعتماد على المنتج حصرًا، إضافة إلى تأسيس فريق عملٍ متميّز. هل لديك أي خبرة في هذا المجال، شاركنا نصائحك وخبراتك في التعليقات. ترجمة - وبتصرّف - للمقال The unfortunate math behind consulting companies لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

جميعنا نعلم أن التعهيد الخارجي للبرمجيات هو عبارة عن كارثة منتظرة في أية لحظة. في البداية تعثر على شركة تعدك بالحصول على كل ما تتمناه في منتج واحد، خلال وقت وميزانية محددين، بأعلى جودة ممكنة، مع واجهة استخدام جذابة، وتقنية متطورة، ودعم مدى الحياة دون متاعب. تقتنع بهذه المزايا وترسل لهم الدفعة الأولى؛ وهنا تبدأ الرحلة، ففريق العمل بالكاد يفهم متطلباتك، والجودة متدنية، ومع تجاوز كل الحدود المتوقعة للزمن والميزانية؛ يبلغ مستوى الإحباط لديك عنان السماء. بل إن "أفضل" جزء من ذلك كله هو أنه لا يمكن إيقافه؛ وإلا فستذهب كل الأموال التي أنفقتها هباء وسيكون عليك البدء من الصفر. لذا ستضطر للاستمرار بالارتباط مع هذا الفريق ﻷن تكلفة "الفراق" عنهم ستكون باهظة. ولكن؛ هل هناك طريقة أفضل للتعهيد الخارجي للبرمجيات؟ نعم؛ من الممكن القيام بذلك بطريقة صحيحة وخالية من المتاعب كليًا، ولكن عليك أن تكون مستعدًا لتعديل فلسفة الإدارة الخاصة بك. المبادئ الرئيسية هنا هي كالتالي: عليك أن تصارح فريق التعهيد بهواجسك بشكل مستمر ومنفتح. عليهم أن يبوحوا لك بالمخاطر والمشكلات التي تقابلهم بشكل مستمر ومنفتح أيضًا. هذان العاملان أساسيان لنجاح التعهيد الخارجي للبرمجيات؛ ولكن للأسف غالبًا ما يتم تجاهلهما. تعلّمت هذين المبدئين من المعلم وي لياو زي، إذ قال بما يتعلق بالاستراتيجية العسكرية في الصين القديمة عام 239 ق.م: دعوني أبرهن على هذا القول من خلال طرح بعض الأمثلة العملية عن كوارث التعهيد الخارجي للبرمجيات؛ وشرح كيفية تجنّب حصولها إذا اتبعت مبادئً تبلغ من العمر 2500 عام. أطول من الوقت المتوقع؛ أكثر من الميزانية المتاحة دائمًا ما يخبرك أفراد الفريق بأن المنتج جاهز بنسبة 95%، لكن هناك مع ذلك بعض المزايا غير المنفّذة أو المعطّلة. لقد قاموا بالكثير من العمل؛ ولقد دفعتَ الكثير من المال، لكن المنتج القابل للتسويق غير جاهز بعد؛ إنه يتطلب أسبوعًا إثر أسبوع؛ وشهرًا بعد شهر، دائمًا هناك تراكم، ولا يمكننا ببساطة أن ننتهي من ذلك، لقد بدأتَ ترى المشروع في كوابيسك، ولم يعد للأدوية المهدئة تأثير مساعد، هل يبدو لك هذا كله مألوفًا؟ الحقيقة التي ستدركها لاحقًا أنه لا يهم نوع العقد الذي وقعته مع شركائك في التعهيد الخارجي، كم عدد البنود التي حددتها، وكم عدد الوعود التي أُبرمت، إنهم يرغبون بالحفاظ عليك عميلًا دائمًا؛ أو على الأقل؛ ما دام في حسابك المصرفي شيء ما لتقدمه. كلاكما ترغبان بالنجاح بالتأكيد، لكن في حين يعني نجاحك كصاحب مشروع إطلاق المنتج النهائي للمستخدم، فإنّ نجاحهم كفريق تطوير برمجي يعني الاستمرار مطوّلًا بكتابة الشيفرات البرمجية لك، وهما هدفان لا يشتركان إلا بحيز ضيق، بل حتى يمكن القول أنهما هدفان متعارضان: فنجاحك يعني فشلهم. سيُسمعك أعضاء فريق التعهيد الكثير من العبارات من قبيل: أنهم يرغبون بإتمام بناء المنتج والتعاقد معك من جديد مستقبلًا؛ وسيقولون أن دافعهم الرئيسي هو سعادتك والحصول على منتج يشير لاسمك بقوّة؛ وسيؤكدون لك أن رضا العميل مقدّم لديهم على المال. على كل حال؛ أفترض أن لديك الجرأة الكافية لتعترف بالحقيقة: كل هذا محض كذب. إن الغالبية العظمى من مشاريع التعهيد الخارجي للبرمجيات تبوء بالفشل (انظر التقرير الأخير لـ CHAOS) ولعلّ مطوري البرمجيات يدركون هذه الحقيقة بشكل أفضل منك، إذ يعيشونها يوميًا مع مئات المشاريع؛ ولن يكون مشروعك استثناء من بينها. وهكذا؛ دعنا ننسى الوعود الجميلة ونسلط الضوء على الحقائق المتعبة، أنت الآن لوحدك. إليك ما أوصي به على ضوء المبادئ المذكورة آنفًا، تأكد من فهم الفريق لنقطتين: الوقت والميزانية والمجال المحدد لعملك. عواقب تجاوزهم هذه الحدود. وهذا يتعلق بالجزء الأول من المبادئ (عليك أن تصارح فريق التعهيد باهتمامك وقلقك بشكل مستمر ومنفتح). لكن ما يحدث عادة أن فريق التعهيد يبقى جاهلًا بالعمق الحقيقي للعمل؛ ما يسمعه فقط هو عبارة تتكرر على مسامعه مع كل مشروع (بأسرع وقت ممكن). والحقيقة أن عبارة "في أسرع وقت ممكن" ليست ميقاتًا محددًا، على العكس من ذلك؛ فهي تثبط الهمم خلافًا لما تفعله المواعيد الثابتة. يجب أن يكون لدى الفريق علم بالتاريخ الدقيق الذي ترغب باستلام المنتج فيه؛ وما الذي تريد استلامه بالضبط و"لماذا"، وعندما لا تكون الأمور واضحة ودقيقة بهذا الشكل سيبدأ العمل يتجه وفق منحى لا ترغب به. أؤكد هنا على سؤال "لماذا"؛ فمعظم أصحاب المشاريع يواجهون صعوبة في الإجابة عليه. لماذا تريد أن يكون المنتج جاهزًا مع بداية حزيران القادم؟ فقط لأنك سئمت من الانتظار؟ هذه ليست إجابة سديدة، فسأمُك من الانتظار لا يهم ما دام ثمة مال في حسابك المصرفي؛ لذا سيستمر الفريق في استنزافك، ولن يحترموا الموعد الذي أعطيته لهم. عجزك عن الإجابة على هذا السؤال أو عن إيضاحه للفريق سيجعلهم يشعرون بعدم وجود أهداف واضحة تتجه لها في عملك؛ الأمر الذي سيفقدك تقديرهم لتصرفك. إليك كيف يمكن أن يكون تحديد الزمن والتكلفة بشكله الصحيح: يجب أن تكون المزايا أ،ب وج جاهزة في الأول من شهر حزيران القادم، لأننا سنبدأ حملة تسويقية في الخامس منه. وإذا لم أطرح هذه المزايا سأخسر 25 ألف دولار من تكاليف التسويق، وإذا حدث ذلك سأضطر لخفض ميزانية التطوير الشهرية للنصف. عندما يسمع فريق التعهيد الخارجي هذه الكلمات؛ ويشعرون بأهمية المهلة المحددة لهم، سيتحولون إلى شريك حقيقي بالنسبة لك؛ وستبدأ أهدافهم بالتماشي مع أهدافك، لأنهم يعرفون مغبّة تجاوز العلامات الموضحة -ماديًا وزمنيًا-، ويدركون أن المتاعب التي ستواجهها جراء ذلك ستنتقل إليهم أيضًا. توقف عن طلب إتمام المنتج خلال "أسرع وقت ممكن"، توقف عن مهاتفة الفريق مرتين يوميًا؛ والصراخ والشكوى لمدة ساعة من أدائهم الضعيف، توقف عن استخدام هذه اللهجة في رسائلك الإلكترونية، هذه الضوضاء التي تحدثها لن تساعدك في الحصول على أي شيء؛ على العكس من ذلك، فهي تعقّد المسألة؛ ﻷنك تفقد احترامهم لك شيئًا فشيئًا، وعندها سيبدؤون بمعاملتك كبقرة حلوب تدفع لهم المال -وبالإضافة إلى هذا كشخص غبيّ وعاطفي-. بدلًا عن ذلك؛ قم بواجبك ووضح المعالم الحقيقية لمشروعك، فكر بالحدود اللازمة لكل من الوقت؛ المجال؛ والميزانية. اكتب ذلك بعبارات واضحة وموجزة، وتأكد أن تكون هذه الحدود واقعية وأن تتضمن الإجابة على السؤال الأهم: لماذا؟ لماذا تريد المنتج مع بداية شهر حزيران؟ لماذا تخصص مبلغًا أقل من 50 ألف دولار؟ لماذا تريد هذه المزايا الخمس في النسخة الأولى من المنتج؟ لماذا تريد أن يكون تطبيق الويب الخاص بمنتجك جاهزًا للتعامل مع ألف زيارة في نفس الوقت؟ لماذا تريد تطبيق الموبايل في الإصدار الأول؟ أجب على هذه الأسئلة لنفسك، وتأكد من كون الإجابات واضحة ومفهومة من قبل فريق التعهيد الخارجي، لا تخفِ عنهم هذه المعلومات. المنتج غير متقن تماما لديك أحلام بالحصول على موقع إلكتروني شبيه بـ Pinterest، سريع، سهل الاستخدام والتصفح، ويجعلك فخورًا عندما تستعرضه على زملائك. لكن كل ما تراه أمامك عبارة عن موقع غير متقن نهائيًا، بطيء، مع مظهر قبيح أيضًا. تطلبُ منهم القيام بشيء لإصلاح ذلك، ولا تحصل إلا على مزيد من الوعود. يستمر المشروع في استنزاف أموالك وتتضخم الميزانية المخصصة له، لكن ذلك لا يحسّنه ولا يزيد مظهره جمالًا، بالإضافة للفرق الشاسع بينه وبين Pinterest. يتزايد الإحباط يومًا إثر يوم؛ ولا تجد سبيلًا للخروج من ذلك كله. والنصيحة الوحيدة التي تتردد في محيطك هي بإعادة تصميم الموقع من الصفر مع فريق برمجي آخر. ألا يبدو لك هذا السيناريو مألوفًا؟ أعتقد أن السبب الرئيسي للوصول إلى هذه النهاية السيئة هو الخوف من الخصام، ففي بداية المشروع تسعى للحفاظ على علاقة جيدة مع فريق التعهيد الخارجي دون الإساءة لأي شخص منهم. وتحرصُ على عدم التدخل بعملهم لما قد يحمله ذلك من إهانة، ولعلّك لا ترغب أيضًا بالتعبير عن مخاوفك حيال جودة المنتج لئلّا تثبط فريق العمل، مع أملٍ لا تفصح عنه أن يتحسن المنتج في المستقبل، لكنك في المستقبل ستشعر أنك وصلت متأخرًا للغاية. مجددًا؛ مع استحضار المبادئ القديمة للفيلسوف الصيني؛ أود أن أنصحك بوضع إجراءات روتينية للتحقق من النتائج والتعبير عما يقلقك منذ اليوم الأول للمشروع. بالنسبة لنا فيTeamed.io فإننا نسأل العملاء أن يكونوا متواجدين على منصة GitHub ليستطلعوا ما نقوم به أولًا بأول، وأن يضيفوا تعليقاتهم على أيّ مشكل يلاحظونه مُباشرة على منصة GitHub. بالإضافة إلى أننا لا نمنّي صاحب المشروع بالكثير بخصوص الجودة؛ بل ونشجعه على أن يكون متشائمًا بهذا الخصوص؛ فقد أدركنا أننا بهذه الطريقة نخفف من مخاطر حدوث "الإحباط التراكمي". حاول أن تقوم بشيء مشابه مع فريق التعهيد الخارجي؛ لا تخف من الإساءة لأحد؛ فلطفك لن يساهم بالحفاظ على المشروع؛ بل لعله أسوأ ما تسديه لنفسك. مهما بدا لك منهج النقد المتكرر مثيرًا للنزاعات فهو صحيّ بشكل أكبر من السلام الناجم عن الصمت -السلام المؤدي إلى حروب في النهاية-، حاول أن تجد صيغة مناسبة لتوصل انطباعاتك وآرائك لفريق التعهيد بشكل منتظم، كن منفتحًا على هواجسك وصارح بها الفريق بانتظام حسب الوصية الأولى، وبهذا الشكل تحافظ على استقرار المشروع وتقلل من حصول المخاطر بأكبر شكل ممكن. بالإضافة إلى ذلك فمن الجيد للغاية أن تدعو من حين لآخر مُراجعين تقنيين لتحصل على آرائهم المستقلة حول منتج قيد التطوير. لا يمكنني الاعتماد على وعودهم تتصل بهم، تضع خطة للعمل، توضّح المعالم الأساسية، تعرّف المزايا المطلوبة، تحدد الأساسيات، تتّفقان على الجودة، ومن ثم تنتهي المكالمة. بعد عدة أيام تكتشف أن ذلك كله كان مضيعة للوقت، لا يمكنهم الإيفاء بوعودهم فهناك طارئ ما يحدث دومًا ويمنعهم من ذلك، أحدهم مريض، انهار الخادوم، بعض البرمجيات لا تؤدي الوظيفة المطلوبة، أجزاء من الكود البرمجي لم تعد تعمل.. إلخ. تتصل بهم مجددًا، تعبّر عن إحباطك بلهجة اتهام، تعود لتعريف المزايا المطلوبة مجددا؛ وتوضح من جديد كل ما ذكرته في مكالمتك السابقة، وبعد عدة أيام ستعود لنقطة البداية عينها، أليس كذلك؟ ألا يبدو هذا مشابهًا لما يحدث معك؟ انطلاقًا من تجربتي؛ فإن هذه الحالة من عدم القدرة على التنبؤ وعدم المصداقية تنجم عن صاحب المشروع نفسه وليس عن فريق التعهيد الخارجي. يحدث هذا عادة عند عدم إصغائك لهم؛ أو خوفهم من إخبارك بالحقيقة -وهما وجهان لعملة واحدة ويحملان التأثير نفسه على مشروعك-. البعض يسمي هذا بـ "التطوير المدفوع بالخوف" أو "fear-driven development". الفريق خائف منك؛ وهو مضطر للكذب عليك حتى تستمر بالعمل معه -والدفع له-. بشكل عام؛ سيخبرونك بما تودّ سماعه منهم: المشروع سينتهي قريبًا، العلل البرمجية يمكن إصلاحها بسهولة، مشاكل الأداء ثانوية وبسيطة، جودة بنية المشروع ممتازة، والفريق متحمس لعمله معك. عندما تسمع أيًا من هذه العبارات عليك أن تسأل نفسك: هل يشجعهم تعاملك على قول الحقيقة؟ وهل تمتنّ لهم لمصارحتك بالأخبار الحقيقية وإن كانت سيئة؟ مع استحضارنا مجددًا للمبدئين المذكورين أعلاه، أنصحك بالتأكد من اعتماد نهج المكافئة أو العقوبة تبعًا لشفافية فريق التعهيد الخارجي بنقل الأخبار لك؛ وأن يكون ذلك مقارنة مع أهداف المشروع لا حسب مشاعرك الشخصية. لا يجب على فرق تطوير البرمجيات أن تسعى لأن يكون العميل سعيدًا على الدوام؛ على العكس، فالمشروع المرجّح للنجاح هو ذاك الذي يكون فيه العميل بمزاج سيء ويحكم عليه بالفشل. لأوضح لك الأمر: إذا كنت تَسعد لكل خبر جيدٍ يزفه لك الفريق وتكافئهم عليه، فأنت تدرّبهم على الكذب. وإذا كنت تتوقع منهم تقديم أخبار جيدة باستمرار، فأنت لا تشجعهم على نقل الحقيقة دائمًا؛ ولا على فعل ما هو لمصلحة المشروع -لا لمصلحتك الشخصية-. أنت تثنيهم بذلك عن مجادلتك، بمعنى آخر؛ أنت تغلق قناة التواصل المفترضة بينك وبينهم؛ ولا تسمح للمعلومات أن تصل منهم إليك. وبهذه الطريقة تعزل نفسك عنهم، ويبدأ الفريق بالعمل ضدّك؛ وليس معك. ما أود نصحك به عمليًا هو كالتالي: أولًا: أعلن بشكل منتظم عن أهدافك وحدود مشروعك كما ذكرنا سابقًا، تأكد من فهم الفريق لخططك العملية والسبب الكامن ورائها -كإجابة على سؤال لماذا؟-. ثانيًا: اسأل الفريق بانتظام عن المشاكل والمخاطر التي تواجههم. اسألهم عن الأسباب التي تدفعهم للاعتقاد بضرورة تعديل أهداف المشروع، أو حتى بشكل أفضل؛ اطلب منهم أن يوثقوا المخاطر ويرسلوها لك بانتظام، كافئهم على شفافيتهم ومصداقيتهم بإرسال تقارير المخاطر. جرّب هذا النهج وسوف تفاجأ بما ستحتويه قائمة المخاطر من أشياء مثيرة للاهتمام. ترجمة -وبتصرف- للمقال How to Avoid a Software Outsourcing Disaster لكاتبه Yegor Bugayenko. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

يظنّ مؤسِّسو الشركات المثاليُّون أنهم يستطيعون كسر القوالب النمطيَّة عند توسيع نطاق شركاتهم، وتجنُّب التحوُّل إلى "شركة كبيرة تقليديّة". يظنّون أنهم غير مضطرين إلى الالتزام بالقواعد الغبيَّة التي تفترض أن الموظف إما غبيّ أو شرير، أو التي تجعل الأمور تأخذ وقتًا أطول من العادي بعشر مرات، كما يظنُّون أنهم يستطيعون الاستغناء عن الاجتماعات المتلاحقة، … إلخ. يعني هذا أنهم يرغبون في الاحتفاظ بالصفات الإيجابيّة للمؤسَّسات الصغيرة مع تجنُّب المشكلات المعتادة للمؤسَّسات الكبيرة؛ أو المحافظة على قيمهم وعملياتهم القائمة مع التوسُّع في حجم المؤسَّسة وعدد الموظفين وتعلم كيفيّة التعامل مع هذا التوسُّع مع الوقت، تمامًا كما كانوا يفعلون من قبل. لماذا لا ينجحون أبدًا؟ لماذا يصبح ذلك مستحيلاً حين يكون لديك 500 موظّف؟ ما هي القوى الأساسيّة التي تعمل على توسيع نطاق المؤسَّسات؟ من الهش إلى القوي إن فريقّا مكوَّنًا من شخص واحد هو أسرع الفرق وأكثرها كفاءة، بمقياس "الناتج لكل فرد". فعمليّة التواصل وصنع القرار تأخذ أقلَّ وقت ممكن. ربما يكون الشخص الذي يقوم بالعمل "بطلاً"، يعمل لساعات طويلة ولديه خبرة بنوعيّة المشكلات. الشركات الصغيرة تعمل بالضرورة بهذه الطريقة، وتنجح في ذلك. لذلك فهي تتحرَّك بسرعة أكبر. لكن إذا ما أصيب هذا الشخص بأي مرض؟ ستنخفض السرعة والكفاءة إلى صفر. وإذا ترك الشخص العمل، ستضيِّع 6 أشهر حتى توظِّف غيره ويعود سير العمل إلى المعدَّل المعتاد. وربما تزداد المدَّة إلى 9 أشهر، لأن الشركة ليس بها توثيق للعمليَّات، فشخص واحد لا يحتاج إلى مثل هذه الأشياء. وربما يكون قراره بالانسحاب قاتلاً، إذا كان شريكًا. إن مشكلات الشركاء من أهمِّ أسباب انهيار الشركات الناشئة (رغم أن البيانات تظهر أيضًا أن الشركات التي لها مؤسِّس واحد تكون أكثر عرضة للفشل. باختصار، كل الشركات الناشئة عرضة للفشل!) الفريق المكوَّن من شخص واحد يكون هشًا، لكنَّه يتميّز بالسرعة. حين يكون حجم الشركة صغيرًا يكون هذا الوضع مفيدًا، لأن السرعة ضروريّة لمواجهة العقبات التي تحاول تدمير الشركة باستمرار. حين يكبر حجم الشركة، وتجد أن معدَّل تغيير الموظفين السنوي من 15% إلى 25%، بالإضافة إلى الحالات المرضيّة والإجازات، يصبح العمل بنفس الهيكل الوظيفي مدمرًا للشركة على الفور. لا يمكن لأي مشروع أن يقوم على أقل من ثلاثة أشخاص متفرغين، كما يحتاج على الأرجح إلى صورة من صور إدارة المشروعات. لكن الفريق المكون من 4 أشخاص لن تكون إنتاجيَّته 4 أضعاف إنتاجيّة الفريق المكون من شخص واحد. فالإنتاجيّة لكل شخص تنخفض في مقابل زيادة القوّة والاستمراريّة. فبينما تخسر الشركة الصغيرة 9 أشهر نتيجة انسحاب موظف واحد منها، أو قد تنهار تمامًا، تستمر الشركة الكبيرة في العمل بانتظام وتضيف آلاف العملاء إلى رصيد عملائها كل شهر. قابلية التنبؤ حين يكون حجم الشركة صغيرًا، لا داعي للتنبؤ بوقت إطلاق خاصية جديدة. فالتسويق لا يعتمد على تحديد موعد الإطلاق، والتوظيف لا يعتمد على تحديد موعد بدء العمل للموظفين الخمسين الجدد في خدمة العملاء والمبيعات. هذا يعني أنك تستطيع، بل يجب عليك، أن تخطط للمدى القصير في ما يتعلق بسرعة التسويق. تتفاخر الشركات الصغيرة بسرعة الأداء كميزة لها، لكن من السهل أن نرى سبب تفوُّق الشركة الكبيرة عليها. على سبيل المثال، حين تطلق شركة مثل WP Engine منتجًا جديدًا، يحتاج قسم التسويق إلى أن يكون تاريخ إطلاق المنتج قابلاً للتنبؤ، لكن ذلك لأنها مجموعة عالية المهارات تموَّل تمويلاً جيدًا، حافلة بالمؤتمرات الصحفيّة والحملات الترويجيّة والتواصل الاجتماعيّ والنشرات، وتجذب الانتباه في أسبوع واحد أكثر مما تفعل الشركات الصغيرة في العام كله. بالإضافة إلى ذلك، توجد فرق المبيعات وخدمة العملاء، القويّة والمنتشرة حول العالم، التي تتعامل مع 70 ألف من العملاء الحاليّين بالإضافة إلى آلاف العملاء الجدد كل شهر، مما يعني أن دخل الشركة في شهر يفوق دخل الشركة الصغيرة في عام. لكن المقابل هو قابلية التنبؤ. ما كان لكل ذلك أن يصبح ممكنًا لولا قابلية التنبؤ، لكن قابلية التنبؤ تعني السير بسرعة أبطأ، وتتطلب المزيد من التقدير والتنسيق والتخطيط والتوثيق وتعديل الخطة في حال حدث شيء غير متوقع (وكلها أشياء تتطلب الكثير من الوقت). القابلية للتنبؤ يحتاجها الفريق أيضًا ليتطوَّر تطوُّرًا صحيًا. تأمل الخطّ الزمنيّ لإضافة عضو لفريق الدعم الفنيّ. في البداية تكون عمليّة التوظيف، أو البحث عن المرشح المناسب للوظيفة. بعد ذلك تحديد مواعيد المقابلات، ثم إجرائها. بعد ذلك نعطيهم وقتًا لكي يتركوا أعمالهم القديمة. ثم يأتي دور تأهيل الموظف الجديد، وتدريبه، وإسناده إلى العمل مع من يفوقونه في الخبرة حتى يبدأ في اكتساب المهارات ويتعوَّد على نظام العمل. بعد نحو أربعة أشهر يكون الموظَّف الجديد عاملاً بكفاءة جيدة. بما أن ذلك يتطلب أربعة أشهر، علينا أن نتنبَّأ بالحاجة إلى إضافة عضو إلى فريق الدعم الفنيّ قبل حدوثها بأربعة أشهر، فنقوم بتوظيف الموظّف الجديد قبل ظهور الحاجة إليه. إذا لم نقم بتقدير الموقف تقديرًا مناسبًا، سيصبح أعضاء الفريق منهكين من زيادة الأعباء عليهم، وسيتأثر أداؤهم في خدمة العملاء، أو على النقيض، سيكون لدينا عدد من الموظفين أكثر من المطلوب، مما سيزيد من التكلفة. الوضع الأخير أفضل من الأول، لكنهما كليهما ليسا مثاليَّين، والحلّ هو قابلية التنبؤ. تصرُّ الشركات الصغيرة أن "المستقبل بطبيعته غير قابل للتنبُّؤ". لكنَّ هذا التوقُّع يؤدِّي إلى نتيجة سلبيّة. فتوقُّعك أنّه من المستحيل التنبؤ بالمستقبل يؤدِّي إلى إهمال العمل الذي قد يجعله أكثر قابليّة للتنبؤ. الشركات الصغيرة ليس لديها البيانات، ولا العملاء، ولا المعرفة المؤسَّسية، ولا الخبرة ولا المهارات التي تؤهّلها للتنبُّؤ بالمستقبل. حين يكبر حجم الشركة، سيكون ذلك ضروريًّا. ليس لأن وول ستريت يتطلَّب ذلك، ولا لأن المستثمرين يطلبون ذلك، لكن لأن ذلك ضروريّ لتوسيع نطاق الشركة بطريقة صحيّة. عتبة الأهمية إذا أطلق غوغل منتجًا جديدًا يحقِّق دخلاً سنويًّا يساوي 10 ملايين دولار في العام، فهل يعدُّ هذا استثمارًا جيِّدًا؟ لا. إنه فشل ذريع. لو أنهم استخدموا عشرات الملايين التي أنفقهوها على تطوير هذا المنتج لجعل عمليَّاتهم القائمة أكثر كفاءة بمجرد 0.01% لكانت الشركة ربحت نفس المبلغ. بما أن غوغل تحقق 100 مليار دولار سنويًا، لا ينبغي لها أن تُقدِم على إطلاق منتج جديد يحقِّق أقلّ من مليار دولار سنويًا، كحدٍّ أدنى، مع احتماليّة نموّ أرباحه إلى 10 مليار دولار سنويًّا إذا ما سارت الأمور على نحوٍ أفضل من المتوقَّع. أشياء مثل يوتيوب، وكلاود، والسيارات ذاتيَّة القيادة. يسمى هذا المبدأ "عتبة الأهمية" ويعني الحد الأدنى الذي يجب أن يحققه مشروع ما لكي يعدُّ ذو أهمية بالنسبة للشركة. في حالة الشركات الصغيرة، تقترب عتبة الأهمية من الصفر. أي خطوة جديدة تمكِّنك من اجتذاب بضعة عملاء جدد هذا الشهر هي جديرة بالتنفيذ. أي حملة تسويقية تضيف إليك اشتراكين في الأسبوع تعد خطوة ناجحة. هذا أمر سهل، ويشعرك بالسعادة لأنك تحقق تقدمًا. لكنه سهل فقط لأن سقف التوقعات منخفض. لكن النجاح المالي للشركات الكبرى يتطلب عتبة أهمية أعلى قيمة، وهذا أمر صعب. حتى الشركات متوسطة الحجم تحتاج إلى دخل بالملايين من المنتجات الجديدة. عدد قليل جدًا من المنتجات يمكنه تحقيق مثل هذا المبلغ، سواء كانت مقدمة من قبل شركات ناشئة ماهرة، أو شركات كبرى ناضجة. والدليل على ذلك هو أن الشركات الناشئة لا تستطيع تحقيق 10 مليون دولار سنويًا، حتى مع منتجات جيدة وفرق عمل مخلصة وماهرة. لكنها وظيفة مدير المنتج في الشركة متوسطة الحجم أن يخترع ويكتشف ويصمم وينفذ ويرعى تلك المنتجات، وهو أمر لا ينجح فيه معظم رواد الأعمال. التوظيف الموظف رقم 2 سيقبل العمل مع الشركة الناشئة ليكتسب خبرة. حتى وإن كان الأجر قليلاً، حتى وإن فشلت الشركة، وهو احتمال وارد. فقد يحصل من خلال هذه الوظيفة على حكايات، ونفوذ، وإثارة، وصداقات، وخلافه. أما الموظف رقم 200 فلن يلتحق بالعمل لنفس الأسباب، بل سيكون لديه حجم مخاطرة مختلف فيما يتعلق بحياته ومسيرته المهنيّة. سيكون الموظف رقم 200 مهتمًّا بنوع مختلف من المشكلات، مثل تلك المذكورة في هذا المقال، بدلاً من المشكلة التي تحاول أن تفهم فيها لماذا اشترى 7 عملاء البرنامج بينما 3 رفضوا شراءه. ولن يعمل الموظف رقم 200 بأجر قليل. قد ترى الشركات الصغيرة ذلك كميزة، وهو فعلاً أمر جيد أن توظّف أناسًا رائعين بأجور أقل من السوق. لكن هناك عشرات، إن لم يكن مئات، من الموظفين في WP Engine اليوم أكثر مهارة بكثير في مجال خبرتهم من نظرائهم في الشركات الصغيرة الناشئة. لماذا؟ لأنهم بعد اكتساب الخبرة يفضّلون تطبيق ما تعلَّموه من مهارات في بيئة عمل أكثر اتِّساعًا. على سبيل المثال، هناك أساليب تسويق متطوِّرة لا تصلح للشركات الصغيرة، وهي مثيرة ومؤثِّرة في حجم المبيعات في الشركات الكبرى. هناك أشخاص موهوبون يحبون التحدي ويكرهون العودة إلى المراحل البدائية من التسويق، حيث يصمِّمون حملة AdWords بميزانية 2000 دولار في الشهر، أو تجميع أساسيّات تهيئة محرّكات البحث أو محاولة جعل قناة تسويقيّة واحدة تعمل بكفاءة. لكن هذا له تبعات تتعلق بقيمة الأجر، وكيفية العثور على الموهبة، ولماذا يرغب هذا الشخص العمل في شركتك، بدلاً من شركة أخرى قد تدفع له راتبًا أعلى. لذلك، من الضروري أن تكون لدى الشركة مُهمَّة وأن يكون العمل ذو أهمية ومثير للاهتمام، والربط بين عمل كل فرد في الشركة وأمر أكبر منّا جميعًا. هذه الأمور مهمّة جدًا في الشركات الكبيرة، لأنها أساس رغبة الموهوبين في الانضمام إلى فريق العمل. التواصل إذا كان عدد العاملين في الشركة 4 أشخاص، فإن أي معلومة يجب نقلها إلى 3 أشخاص على الأكثر. يمكن أن يكون الجميع على علم بكلِّ أمور الشركة. فرصة حدوث سوء تفاهم لا تزيد على 5%، ولا تحدث بصورة متكرِّرة. أما إذا كان العدد 400، من الصعب توصيل المعلومات بكفاءة في وقت قليل. إذا كنت فرصة حدوث سوء تفاهم تساوي 5% فهذا يعني أن 20 شخصًا سيختلط عليهم الأمر. سلاك ليس هو الحل. البريد الإلكتروني ليس هو الحل. فرسائل البريد الإلكتروني يساء فهمها في 40% من الحالات. التكرار هو الحل، بصيغ مختلفة، في أوقات مختلفة، بواسطة قادة مختلفين، ورغم ذلك لا يسير الأمر بكفاءة 100%. التكنولوجيا والبنية التحتية قد تبدو إدارة 10 آلاف خادم افتراضي في عصر التخزين السحابي أمرًا سهلاً. ربما تظن أن كل ما عليك هو تحويل كل العمليات إلى عمليات آلية، وهكذا سينجح الأمر مع 10 آلاف خادم تمامًا كما نجح مع 100 خادم، مجرد تكرار نفس العملية لعدد أكثر من المرات. هذا هو ما تجيده الحواسب. لكن الأمر لا يعمل بهذه الطريقة. فالأمر استغرق 18 شهرًا حتى تمكنت Reddit من الحصول على القدر الكافي من المتابعين حتى تتمكن من توسيع نطاق أعمالها. انتظرت StackOverflow أربع سنوات قبل أن تتحول تمامًا إلى HTTPS. أما Wired فقامت بالتحوّل خلال 18 شهرًا فقط. الأمور ليست سهلة إذا ما طبقت على نطاق واسع. ما الذي يتكرر في تلك الروايات؟ أولاً، التوسُّع في الحجم يجعل الأمور نادرة الحدوث تتكرَّر بمعدَّل أكبر. الأحداث النادرة يصعب التنبُّؤ بها ويصعب تجنُّبها. وكثيرًا ما يكون من الصعب تحديدها ومن المستحيل إعادة إنتاجها. ثانيًا، الاستمراريّة والتوافق مع التكنولوجيا القائمة. الشركات الجديدة تبدأ من البداية، لكن الشركات الكبرى يجب أن تحدث تحوُّلًا. تسخر الشركات الجديدة من الشركات الكبرى لصعوبة تنفيذ أي تحوُّل، لكنهم يتجاهلون أن سبب الصعوبة يدرُّ دخلاً يصل إلى 100 مليون دولار. ثالثًا، الاختناقات. كل الأنظمة التقنية تمر باختناقات. في نطاق الشركات الصغيرة، لا تواجهك أية اختناقات، أو ربما إذا واجهتك تستطيع تجاوزها بسهولة. حتى إجراء سهل مثل التحول من HTTP إلى HTTPS أو تحديث عدد المتابعين قد يكون تحديًا كبيرًا في الشركات الكبرى. إن هذا لا يبطئ التطور وحسب، بل يضيف إلى التكلفة. ستصب فرق عمل بأكملها كل تركيزها على البنية التحتية، وتوسيع النطاق، وإدارة التكلفة، وعمليات التطوير، …إلخ. كل تلك الأشياء لا يشعر بها العميل بصورة مباشرة، لكنها ضرورية لإدارة التعقيد المرتبط بالتوسعة. تقليل المخاطر بالنسبة للشركات الصغرى يكون سبب الموت، على الأرجح، هو الانتحار. عادة ما يكون "الجوع" سببًا، أي أنك لا تستطيع كسب عدد كافٍ من العملاء (التوزيع)، ليدفعوا المال الكافي لفترة طويلة بما فيه الكفاية. لكن هناك أيضًا مشكلات أخرى، مثل انسحاب أحد الشركاء المؤسسين، أو عدم الحصول على الشعبية الكافية لتمويل الشركة أو لضمان دورة تمويل تالية، أو الاضطرار إلى الالتحاق بوظيفة يومية، إلى آخره. في الشركات الكبرى، تكون المخاطر مختلفة تمامًا. فاحتمال ألا تجد WP Engine آلاف من العملاء الجدد هذا الشهر هو احتمال ضعيف للغاية. أما بالنسبة لمخاطر أخرى، فهي ليست محتملة وحسب، بل متوقع حدوثها بنسبة عالية. تأمل مخاطرة استمرار العمل في أثناء سيناريو كارثيّ. ماذا لو تعطلت جميع مناطق التوافر الخاصة بشركة أمازون لمدة أسبوع؟ كم من الوقت يلزمنا لكي نعيد كل عملائنا إلى العمل؟ هل نستطيع فعل ذلك إذا كانت الآلاف من الشركات الأخرى تحاول استخدام الخوادم في مراكز بيانات أمازون في الوقت نفسه؟ هل نستطيع إخبار عملائنا بكل ذلك بسرعة وببساطة، حتى لا يُرهق فريق الدعم الفني من ترديد نفس الكلام لمائة ألف عميل قلق؟ تقليل المخاطر ينتج عنه النمو أحيانًا. فالعملاء الجادّون يريدون أن يروا أن الشركات تتفهَّم المخاطر وتعمل على تقليلها. هذا النضج يزيد من المبيعات. لذلك يفاخر المورِّدون باستمرار بالتزامهم بمعايير SOC 2 و ISO 27001 وغيرها. تسخر الشركات الصغرى من كل ذلك وتصفه بأنه غير ضروري، لكن قبل أن ينتهوا من سخريتهم تكون الشركات الكبرى قد وقعت عقودًا بملايين الدولارات مع عملائها. في بداية مشوارك، لا تحتاج إلى خطَّة تعافي من الكوارث. لن يكون هذا هو الأمر الذي يدمر شركتك، سيتفهَّم عملاؤك إذا ما كانت شركة ناشئة معرّضة لمثل هذه المخاطر. في مراحل لاحقة، يصبح ذلك ضروريًّا ويستحقُّ أن تستثمر فيه بعض المال. التحدي الأساسي لتوسيع نطاق شركتك: تبنّي التغيير من الحجم الصغير إلى الحجم الكبير وكيفيّة تنفيذه هذه القوى تجعل الشركات الكبرى مختلفة اختلافًا جذريًا عن الشركات الصغيرة. هذه ليست عيوبًا أو مزايا، بل مجرّد اختلافات. يعتقد بعض المؤسسين المثاليين أن الأسباب الأساسيّة لمشكلات الشركات الكبرى هي الهياكل التنظيميّة المختصة بالقيادة والسيطرة لكن الأمثلة المذكورة أعلاه لا تشير إلى هيكل تنظيمي معين. إنه أمر عام. لذلك لا تحل أنظمة الإدارة الذاتية وغيرها من الأنظمة الحديثة تلك المشكلات عمليًّا. إن إجراء التجارب على الهيكل التنظيمي قد تكون فكرة رائعة، لكن القوى التي ذكرناها لن تتلاشى بمجرد إعادة تجميع الأدوار والتنظيم. إن توسيع نطاق الشركات أمر صعب، والطريق متعرج وملبَّد بالغيوم، وربما يستغرق الأمر سنوات ويحتاج إلى مجموعة مختلفة من الناس، ولا يمر أحد خلال تلك العمليّة سالمًا من أي ضرر. لذا، إن وجدت صعوبة في مجابهة تلك القوى لا تظنّ أنها علامة على الكارثة. تحدث الكارثة حين تمرُّ شركة بمرحلة توسيع النطاق بينما يكون قادتها غير مقدِّرين لتلك القوى، ولا يعملون بدأب لإحداث التغيير المطلوب في المؤسَّسة تبعًا لها، أو لا يستعينون بالموهوبين من ذوي الخبرة، أو يقررون أنهم يستطيعون حلَّ كلِّ المشكلات دون الحاجة إلى أي مساعدة. لكن هذا ليس صحيحًا، فالأمر يستوجب الاستعانة بأشخاص جدد، وأدوار جديدة، وقيم جديدة، وعمليّات جديدة، وعمليّة توظيف جديدة، وقصص جديدة، وقيود جديدة، وفرص جديدة. يظنُّ العديد من المؤسِّسين والقادة أن "الطريقة التي أوصلتنا إلى هذه المرحلة هي المهمُّة وهي التي تميِّزنا، لذا يجب علينا أن نحافظ على كل ذلك، وأن الشركات الكبرى تفشل لأنها تتصرف كالشركات الكبرى، ولكننا سنتجنَّب كل ذلك لأننا أذكى منهم. والدليل على ذكائنا هو النجاح الذي حقَّقناه حتى الآن. سنستمرُّ في النجاح في المستقبل كما فعلنا في الماضي". لكنهم مخطئون. نعم، يجب الحفاظ على بعض القيم، لكنَّ التفاصيل، يجب أن تتغيَّر. إن العديد من المؤسِّسين والقادة لا ينجحون في إدارة ذلك التغيير. وهذا يتسبَّب في ضرر للشركة، أحيانًا يُدمِّرها تمامًا. إن العالم مليء بقصص الرعب تلك. إن أمر مؤسف، لأن إضاعة الفرص، وأحيانًا جهد المئات من الناس، أمر يمكن تجنُّبه. لا تكن بطل إحدى تلك القصص ذات العِبَر. مترجم بتصرف عن The fundamental lesson of the forces governing scaling startups لصاحبه Jason Cohen

عندما نسمع كلمة "علامة تجارية"، فإننا نفكر بشعار، أو ألوان، أو خط أو مجموعة من التوجيهات المرئية التي نتبعها في عملنا، بحيث يستطيع الناس التعرف علينا باستمرار من خلالها. لكن علامتك التجارية ليست مجرد شعارك، أو ألوانك أو الخط. إنها كل ما يصل له الآخرون ويشعروا أنها هي. علامتك التجارية هي الروح الرئيسية التي تتضمن الشعار والألوان (وكل شيء آخر تنشئه، أو تقوله أو تفعله). بالتأكيد هناك مواضع يكون فيها شعارك وعلامتك التجارية الرئيسية، رائعين للتوعية والمصداقية. ولكن هناك أيضًا مواضع تنشئ فيها شيئًا خارج توجيهات علامتك التجارية التقليدية، ويمكن أن يكون لها تأثيرًا كبيرًا على علامتك التجارية. يمكن لهذه المستحدثات المرئية أن تخلق لحظات تجعل الجمهور يشعر بأنه يتعرف على صديقٍ جديد. كيف تدفع باتاغونيا حدود علامتها التجارية خذ باتاغونيا نموذجًا، فهم يبيعون أنواع مختلفة من الأصناف التي تحمل نفس شعارهم، الأمر الذي يعد رائعًا للمعرفة والمصداقية. ولكن إضافة تنوعات بصرية لسلعهم ومحاولاتهم المتعددة، تعمق صوتهم ليكون أكثر من مجرد شركة – تجعلهم أكثر قربًا للأشخاص. وبالنسبة لباتاغونيا، فإنّ هذا التنوع في الأساليب يبدو متأصلًا (درجات لون الأرض، الصور الملهمة، الجبال وغيرها)، كما أنّ كل محتوياتها وتمارينها موجهة لحماية وتحقيق الاستمتاع لمساحات واسعة. اليسار: قمصان متنوعة متاحة من باتاغونيا. اليمين (من الأعلى للأسفل) مواقع إلكترونية لثلاثة مشاريع مختلفة في باتاغونيا: Worn Wear وهو مركز للحفاظ على قابلية استخدام اللوازم لفترة أطول، The Cleanest Line وهو مدونة باتاغونيا و Blue Heart وهو ملف باتاغونيا الوثائقي الإبداعي عن طبيعة السدود المُدمِّرة. لاحظ العلامات التجارية الثانوية المختلفة في هذا المثال؛ كيف ترتقي بكل قطعة، وكيف أنّ جميعها يبدو بأنه من نفس الشركة. هل تشعر بأنك أكثر ارتباطًا بالعلامة التجارية بعد رؤية كل هذه القطع بالمقارنة مع شعار وألوان باتاغونيا فقط في أعلى اليسار؟ بالتأكيد أنا نعم! إذًا، متى يكون الثبات والعلامة التجارية الرئيسية أمرًا مهمًا؟ متى نستطيع جعل الجمهور يتعمق قليلًا لنريهم ما يهمنا، وما يهمهم أيضًا؟ وإذا بدأنا الخروج من إطار شعارنا وألواننا، كيف نجعلها تبدو وكأنها "نحن"؟ ماذا يعني أن تكون "مع العلامة التجارية" لنبدأ بمعنى أن تكون مع العلامة التجارية (on brand). طوّر فريقنا المبدع في Wistia مجموعة من البيانات التي تعرّف صوتنا كمشروع. إنها محايدة ويمكن ترجمتها من خلال الكتابة، والفيديو، والتصميم، وعملية مقابلة العمل، واتصالاتنا الداخلية، وكيف نحتقل بنجاحاتنا وكيف نتعلم من فشلنا أو حتى كيف نبيع: نحن ذوي معرفة ونقدم المساعدة، ولكن متواضعين. لا نأخذ مقابلًا لنجاح زبائننا. نحن صحيون، مؤدبون ومحترفون. لا نقسم ولسنا حادي الطباع. نحن شموليون. هذا لكم (جميعًا). أنتم معنا في المزحة دائمًا. نحن إيجابيون. نلهم من خلال المتعة وليس الخوف من الخسارة . نحن مرحون. إلا إذا كنا نتحدث لشخصٍ منزعج من فاتورة، لأن ذلك مزعج. وفوق هذا، نريد أن نجعل العمل أقرب للأشخاص. نسلط الضوء على ناسنا، نكتب حوارات، نستخدم الفيديوهات لعمل اتصالات شخصية ونحاول مساعدة المشاريع الأخرى على فعل نفس الشيء. إنّ العلامة التجارية الرئيسية الموجودة على موقعنا الإلكتروني، تعد مجرد تعبيرٍ بصري عن هذا الحس. خطنا، GT Walsheim، خط نشط ومتأصل في الهندسة، تمامًا مثل معظم الرسومات الموجودة على موقعنا. نحن نستخدم صورًا وفيديوهات لفريقنا الفعلي كلما أتيحت لنا الفرصة، وغالبًا ما تكون في مكان عملنا. تشمل ألواننا ألوان الطيف كلها، ونحاول استخدام اثنين منها في كل مرة على الأقل للشعور بالمرح أكثر. نتجه نحو الزوايا الدائرية، الأنماط التي تبدو مثل القصاصات الملونة ومراجع للكلاب وعصير الليمون. تخلق كل هذه العناصر إحساسًا وكأنك في "رياض الأطفال"، كما كنا قد أشرنا لذلك بمزحة داخليًا. يجب أن تكون علامتك التجارية قريبة للأشخاص وليس كالروبوتات. يجب أن تشمل مستويات مختلفة من التعابير، بدءًا بالأكثر تحفظًا وحتى أكثرها خبرة، كما يجب أن تُظهر أشكالًا مختلفة للحالات المختلفة. متى نمسك الوثاق بإحكام هناك لحظات يهم فيها الإبقاء على العلامة التجارية الأساسية، لأن الانحراف في الأساليب والمرئيات قد يؤثر سلبًا على تجربة جمهورنا. إذا كنت قد قررت البقاء على النص المرئي، تأكد من أنه يشمل أكثر ما يحبه الجمهور، وأن لا يكون قد تم اختياره لتوفير الوقت فقط. تصميم موقعنا ومنتجاتنا موقعنا الإلكتروني هو لمسة وحيدة في رحلة شخص عبر Witsia. عندما يكونوا في موقعنا، فإنهم ينقرون ليصلوا للصفحات المختلفة، عادةً ليس صفحة واحدة فقط؛ لذلك يجب أن تكون لغة الموقع المرئية متناسقة. حماية الأنماط المرئية على موقعنا الإلكتروني: تزيد سهولة الاستخدام وتسهل إيجاد الناس لما يبحثون عنه. قد توصل أن منتجنا سهل الاستخدام لا شعوريًا. تبسط عملية التصميم عند إضافة صفحة جديدة، الأمر الذي سيوفر الوقت لفعل أشياء جديدة ممتعة من الصفر عند اللزوم! تطبَّق نفس المبادئ على منتجاتنا - سهولة الاستخدام مهمة جدًا، ولذلك فإن إنشاء أنماط مرئية أمرٌ ضروري. قلة الأنماط، الفراغات، الأخطاء أو المدخلات، تستوجب على المستخدم أن يعيد التعرف على هذه الأشياء مرة أخرى، وهذا لا يعد ممتعًا. متى نجعل علامتنا التجارية حرة بينما يمثل موقعنا نقطة واحدة من رحلة الشخص في Wistia، هناك العديد من لمسات العلامات التجارية الأخرى التي لا تعتمد على مرئيات ثابتة لسهولة الاستخدام أو الفهم. لذاك يوجد العديد من الحجرات للعب. فكر مجددًا، الجمهور أولًا! مثلًا، ترتبط كل مناسبة نحضرها أو نستضيفها بمكانٍ ووقتٍ مختلفين، ولذلك لا يجب أن تكون مرئياتنا ثابتة جدًا في مناسباتنا الأخرى التي نجريها بشكلٍ عام. عندما نؤمن أننا نتحدث إلى جمهور سيقدرنا "يصبح حرًا"، نستطيع أن نصنع أشياء مثل زيّ، قمصان مرتجعة ونضع فريق مبيعاتنا على دراجات لعمل رحلة في جناح "Tour de Wistia" . نعم إنها قصة حقيقية. يمكن لعمل شيء يبدو كعلامة تجارية جديدة (تلاعب بالألفاظ) أن: يعمق حسّنا ويخلق نقطة اتصال أخرى مع علامتنا التجارية. يوصل أننا نحاول دائمًا عمل أشياء جديدة ونفكر كثيرًا بذلك (مما يجعلنا رواد المنتجات). يوصل جمهورنا للتفكير بشكل إبداعي أكثر وتمتيع أنفسهم. تشعرك وكأنها هدية (نخبر أصدقائنا: نحن نهتم بذلك ونهتم بك. يستحق هذا وقتك ونقودك. لم يكن سهلًا وبسيطًا، ولكنك تستحقه). لقد جربنا في Wistia، إنشاء علامات تجارية ثانوية لأنواع كثيرة من المبادرات، من أول سلسلة فيديوهات أطلقناها الأسبوع الماضي، إلى مناسباتنا الداخلية ومحتوى المدونة. توسيم سلسلة فيديوهات أطلقنا الأسبوع الماضي سلسلة وثائقية بأربعة أجزاء حول كيفية إنتاج فيديو جميل (واحد، عشرة، مئة). لم يسبق لنا فعل ذلك من قبل. كان من المنصف إعطاء المشروع العلامة التجارية الثانوية اللامعة الجديدة التي يستحقها. يمتلك هذه العلامة مصمم Wistia، إيريك سميث، وقد تعاون مع صديقنا بيلي وودوارد في الرسومات. وسألته حول العمل: لماذا قررت أن تنشئ علامة تجارية ثانوية لهذا؟ إيريك: لقد كان مشروعًا كبيرًا ومميزًا بالنسبة لنا. كما أنها أول سلسلة فيديوهات خاصة بنا، ولذلك شعرنا أنها تحتاج لهوية علامة تجارية يمكننا استخدامها عند التحدث عنها. أيضًا، وضعت العديد من العناصر المرئية لفيديوهات السلسلة - تصميم عنوان، تحديدات أحرف الطباعة، لوحة ألوان وغيرها. وبهذا، لقد كانت فرصة لاستخدام هذه العناصر لخلق تجربة علامة تجارية ثابتة لكل جزء من المشروع. ما الذي عرفت أنك تحتاجه لإبقاء المشروع مع العلامة التجارية؟ إيريك: عندما بدأت العمل على المشروع، كان هدفي هو جعل الفيديوهات والمحتوى، النجمة اللامعة للعلامة التجارية. لقد خلقت الحد الأدنى من عناصر العلامة التجارية التي وضعت هذه المرحلة ودعمت المشاريع وتجربة المشاهدة. يمكن أن تكون العناصر الرئيسية التي جعلت العلامة التجارية ثابتة ومتوافقة معها، هي اللوحة ذات الألوان المتعددة، والخط الداكن الرئيسي - GT Walsheim. أخبرني عن الأشياء التي تختلف عن أساليب Wistia الرئيسية المرئية، ولماذا اتخذت هذه القرارات؟ إيريك: أردنا أن نشعر أن العلامة التجارية مرتبطة بـ Wistia، ولكنها تختلف أيضًا بشكل مهذب وإبداعي. هذا بسبب حقيقة وجود نوع جديد من المحتوى، ولكنه لا يزال تحت مظلة Wistia الترويجية وموقعها. اخترت ألوانًا مختلفة وحيوية، تشبه لوحة Wistia، ولكن بأشكال وتراكيب جديدة لا نستخدمها عادةً. اخترت أيضًا استخدام خط علامتنا التجارية الجديد - GT Walsheim- ولكن بأسلوبٍ داكن وبأحرف كبيرة لتعزيز الترابط والتفرد. وبالنسبة للصور المتحركة والرسومات الداعمة، فقد استخدمنا أسلوبًا مرحًا ونمط رسم يدوي، مع نفس الطاقة المحبوبة الموجودة في رسومات Wistia ولكن بشكل أكثر مرونة ويعطيك شعورًا بالراحة. بالتأكيد هذه اللقطات براقة، وهذه الملصقات تحكم. أحب تموجات الألوان الداكنة التي لا نستخدمها بكثرة، ولكنها تعطي الصفحة إحساس مسرحي. شكرًا إيريك! وضع مناسبات الشركة لقد أنشأنا مناسبات متعددة من RIP) WistiaFest) إلى CouchCon وأسبوع تسويق الفيديو. وكل مناسبة لها أساليبها المرئية الخاصة ضمن العلامة التجارية لـ Wistia. وحتى أنّ كل سنة من WistiaFest، كان لها مجموعة جديدة من الأساليب! لقد قارنا بين الكفاءة ومعرفة العلامة التجارية مع النضارة والسعادة، ولم يكن هناك أي استفسار. وجود موقع إلكتروني جديد، ولوحة ألوان، وشعار ومجموعة جديدة من هدايا السنة الثانية والثالثة وإعادة نفس المشاركين، سيجعل التجربة فريدة وعميقة. يوجد في أسبوع تسويق الفيديو، سلسلة محتوى نشرناها بشكلٍ منفصل من مدونتنا، وهي مجموعة فريدة من الأساليب أيضًا. أنشأت ميشيل فاين، مصممة في Wistia، علامة تجارية ثانوية. وسألتها عن عمليتها: لماذا قررت عمل علامة تجارية ثانوية لهذا؟ ميشيل: كنا نحاول تجربة شيءٍ جديدٍ كليًا في أسبوع تسويق الفيديو، بتحويل شيء رقمي بالكامل إلى تجربة مرموقة. لقد كان ممتعًا لنا، وأردنا عرض متعتنا من خلال طريقة مشاركتنا للمناسبة مع العالم. وكان أملنا هو أن متعتنا ستترجم للجمهور من خلال المرئيات، وسيستمتعون بها أيضًا. ما الذي عرفت أنك تحتاجه لإبقاء المشروع مع العلامة التجارية؟ ميشيل: كان هناك أشياء ملموسة ومرئية أقل، مما جعلني أشعر بالحاجة للمحافظة على العلامة الثانوية للتوافق مع العلامة التجارية. هناك ثوابت سهلة دائمًا، مثل الخط الرئيسي لعلامتنا التجارية أو الألوان، ولكني وجدت شعورًا عامًا يساهم في أسلوب العلامة التجارية. هناك العديد من الأشياء التي تساهم في ذلك أيضًا مثل أسلوب الرسومات والمحتوى أو نسخ الصفحة. كل هذه الأشياء معًا تشكل الشعور الذي توصله العلامة التجارية ودرجة قربها من Wistia. أخبريني عن الأشياء التي تختلف عن أساليب Wistia الرئيسية المرئية، ولماذا اتخذت هذه القرارات؟ مشيل: في أسبوع تسويق الفيديو، حافظت على نوع الخط، GT Walsheim، للثبات ولكني استخدمت نسخة عريضة ومائلة لتمييزها عن أساليب Wistia، وإعطاء حركة للعلامة التجارية الثانوية. اللون الأصفر كان جديدًا أيضًا، غير موجود في مجموعة ألوان علامتنا التجارية الأساسية وله نفس التأثير. لكن الحفاظ على ألوان اللوحة لتكون أبيض وأصفر وأسود، يجعل العلامة التجارية براقة وتشاركية دون أن تبتعد عن الأصل. تقديم ألوان جديدة مثل الأرجواني، الفيروزي، البرتقالي وغيرها معًا، يبعد العلامة التجارية عن المسار. كانت مناسبة راقية بالتأكيد. لقد أحببت التباين بين الأسود والأبيض، والطاقة الجديدة التي جلبتها للوحتنا الرئيسية. شكرًا ميشيل! إنشاء محتوى جميل مدونتنا هي مكان آخر جاهز للاستكشاف. الشكل ثابت لسهولة الاستخدام، ولذلك لا يوجد خطر بوضع لوحة فنية ممتعة للرقي بالمنشور، جذب الانتباه عند المشاركة وتحويل صفحة المدونة الرئيسية لمعرضٍ ممتع. خذ الصور أدناه كمثال. ممتع؟ تحقق. متواضع؟ تحقق. سليم، شامل، إيجابي؟ حتى كما نتحدث عن كيفية مقارنتها مع منافس - تحقق! جربنا ألواح ألوان مختلفة، استخدام التدرجات، استخدام العمق، استخدام الخطوط، استخدام المساحة والمستويات وأكثر من ذلك. ولكنها لا تزال تبدو وكأنها متوافقة مع العلامة التجارية. الاستثمار في الإبداع في النهاية، أي شيء جديد أو إبداعي يتطلب جهدًا، ولا يمكن أو لا يجب تفصيل كل شيء. الأساليب المخصصة على صفحات الوصول، تتطلب صيانة مخصصة، وسهولة استخدام ثابتة وذات كفاءة للأنظمة عند اللزوم، كما هو الحال في موقعك الإلكتروني ومنتجاتك. ولكن، إعطاء فريقنا المساحة للتفكير بشكلٍ أكبر، يدعم التزام Wistia بالإبداع في الشركة. إنها تُظهر بدلًا من مجرد قولها، أن الفرق الأخرى والزبائن المحتملين هم سواسية في التقدير والأصالة. إنها تعزز الإبداع كجزء من ثقافتنا، علامتنا التجارية وقوة منتجاتنا الرئيسية. عندما تشحذ ماهية علامتك التجارية الفعلية - طبقة خلف شعارك وألوانك - ستفتح أبواب العالم كله لكيفية التعبير عنها. استمتع! ترجمة - وبتصرف - للمقال Build a More Human Brand by Thinking Outside Your Style Guidelines لكاتبته Danielle Bushrow

إن القيم الأساسية لشركتك هي التي ترشدك في كل قرار تتخذه. تتمحور أمور مثل التوظيف، والإقالة، وطريقة إجراء تقييمات الأداء حول قيمك الأساسية. إن القيم الأساسية هي التي تشكل تأسيس ثقافة شركتك، لذا يجب أن تأخذ هذه العملية بجدية شديدة. هناك الكثير من الشركات التي تحدد القيم الأساسية فقط من أجل القيام بذلك، ولكنهم لا يفعلون ما يقولون. عدم التعامل مع القيم الأساسية بجدية يقلل من أهميتها ويفسد الأمر على الأخرين الملتزمين بها. لذا، كن صادقًا مع نفسك عندما تحدد القيم الأساسية لشركتك فإما أن تعكس ثقافتك قيمك أو عليك أن تعيد صياغة تلك القيم. عندما تدير شركة وفق قيمك الأساسية، عليك أن تكون مؤمن بها على المدى الطويل، وأجده أمرًا مهما أن أؤكد على هذه النقطة لأن الكثير من الشركات ترتكب هذا الخطأ. ستجد أن هناك الكثير من الاختيارات المهمة عليك اللجوء إليها والتي قد لا تكون أفضل شيء على المدى القصير. لقد مررت بهذا الأمر من قبل، فالشركات التي تفكر فقط على المدى القصير تجد صعوبة في الاستمرار بتطبيق قيمها الأساسية. قد تحتاج لأن تقول لا للعملاء، وتقيل بعض الأشخاص حتى مع كونهم رائعين، وعليك أن تبقى مستمرًا. إن الالتزام بقيمك الأساسية أمرًا يسهل قوله عن تنفيذه، لأن العمل يحتاج إلى المال حتى يستمر، لذا من الصعب عدم التفكير على المدى القصير ولكن ثق بي فالأمر يستحق ذلك. إذا كنت قادر على أن تصبر، وأن تقوم ببعض التضحيات ستكون النتائج عظيمة.استمرت GSoft الشركة الأم لـ OfficeVibe's في الحفاظ على نجاحها منذ نشأة الفكرة. إنها شركة مبنية على قيم والآن فقط بعد ثماني سنوات من العمل بدأت تحصل على التقدير التي تستحقه. هل تساعد القيم الأساسية شركتك على النمو؟ يوجد بعض الأدلة على أن القيم الأساسية ترتبط ارتباطًا مباشرًا بتحقيق الأرباح، بدون النظر إلى أي بيانات دراسات فهذا يبدو منطقيًا. بما أن الجميع يعيشون بنفس القيم، تصبح عملية اتخاذ القرار أكثر وضوحًا ويصبح الأمر أكثر سهولة على الجميع للقيام بعمل أفضل. يقدم مركز القيادة المبنية على القيم في جامعة بنديكتين دراسة ممتدة لعدة سنوات للنظر في العلاقة بين القيم الأساسية والربح. توصلوا حتى الآن لعدة روابط بين القيادة المبنية على القيم والأرباح، ويستمرون في نشر دراسات جديدة بشكل دوري. كيفية تحديد القيم بداية، دعنا نطرح بعض الأسئلة المهمة. ما هو عدد القيم الأساسية التي تحتاج لها؟ لا يوجد هناك عدد سحري، قد يكون لديك 2 أو 20 ولكن المهم أن يكونوا المبادئ التي ترشد موظفيك ليحيوا بها. طالما أنك صادق ومستعد للحياة بهذه القيم فهذا أهم ما في الأمر. هل يجب أن أتوصل إلى قيمي الأساسية في يوم واحد؟ لا، لست مضطرًا لذلك. قد يكون من الأفضل في الحقيقة أن تنتظر قبل تحديدهم، لأنه بعد سنوات قليلة ستعرف حقًا طبيعة الأشخاص الذين يعملون معك، والطريقة التي تعمل بها الشركة. قد يجعل ذلك العملية أسهل بالنسبة لك. لقد استغرق تحديد القيم الأساسية عدة سنوات من شركة Zappos والتي تعد واحدة من أكثر الشركات مرجعية في اتباع ثقافة سليمة. هذه هي رسالة البريد الإلكتروني التي تم إرسالها بالفعل في شركة Zappos في عام 2005 بينما كانوا في بداية العملية: إليك ثلاث خطوات لتحديد قيمك الأساسية. 1. اجعل الجميع مشاركًا من المهم أن تطلب مساهمة كل شخص مثلما فعلت Zappos، يمكنك استخدام استطلاع للموظفين للتعرف على ما يهمهم حقًا. يمكنك أن تجد من خلاله سمات مشتركة تجعل من قيمك الأساسية قيم أصيلة. 2. كن مستعدًا لأن تحيا بهم عندما توظف شخصًا ما حتى لو كان خريج جامعة هارفرد واخترع الذكاء الاصطناعي، إذا لم يكن متناسبًا مع قيمك لا توظفه. وهذا ينطبق أيضًا على إقالة شخص ما، إذ يجب أن تكون على استعداد لإقالة موظف إذا لم يكن ملتزمًا بتلك القيم. 3.التكرار، التكرار، التكرار تلك هي أهم نصيحة، يجب أن يعكس كل قرار تتخذه تلك القيم لذا كن مستعدًا لذلك. أعد تلك القيم باستمرار على موظفيك، وذكرهم لماذا يفعلون ما يفعلونه. قيمنا في Officevibe مكتوبة على الحائط، لذا لا ننساها أبدًا. ما هي قيمك الأساسية؟، شاركنا إجابتك في التعليقات. ترجمة –وبتصرف- للمقال How To Define Your Core Values لصاحبته Alison Robins

إذا كان لديك شركة ناشئة واسمها x ولم يكن لديك عنوان نطاق x.com فيجدر بك تغيير اسم الشركة. لا يكمن السبب وراء هذا في صعوبة إيجاد موقعك من قبل الناس فحسب، وخاصة بالنسبة للشركات التي تعتمد على تطبيق للهواتف الذكية، إذ لن تكون عدم مطابقة اسم النطاق لاسم الشركة عائقًا كبيرًا حينها في الحصول على مستخدمين. لكن المشكلة تكمن في أن عدم امتلاك عنوان نطاق باسم شركتك x.com هو أحد دلائل ضعفها، إذ ما لم تكن شركتك كبيرة بشكل تطغى فيه سمعتها على كل شيء آخر فسيوحي عنوان النطاق المُختلف بضعف الشركة، في حين يُعتبر امتلاك نطاق خاص بنفس اسم شركتك نقطة قوّة لصالحك حتى لو لم يعبّر الاسم عن طبيعة عمل الشركة. إلا أنّ تغيير اسم الشركة ليس بالأمر الهيّن، فحتّى المؤسسين المحترفين سيبدؤون بإنكار الحاجة إلى ذلك، مستمدّين إنكارهم من زاويتين أساسيتين: هوية الشركة، وضعف الخيال. يقول المؤسسون "يُعبّر X عن هويّتنا، لا يوجد اسم آخر جيّد لشركتنا"، إلا أنني لا أظن بأنّهم على صواب. يُمكننا معالجة النقطة الأولى الخاصة بالهوية عبر العودة إلى الوراء والوقوف خلف المشكلة، تخيّل أن لشركتك اسم آخر، ستلاحظ حينها أنك متعلّق بهذا الاسم كتعلّقك اليوم بالاسم الحالي للشركة، ويا للغرابة، لن ترغب في العودة لاسم شركتك الراهن [1] في الحقيقة، لا يوجد سرّ جوهري عظيم في اسم شركتك يجعلك تتمسّكُ به بهذا الشكل، وغالبًا فإن كل ما تشعر به من تعلّق عائد إلى ارتباط هذا الاسم بك [2]. أما بالنسبة للمصدر الثاني الذي يدفعك لإنكار حاجتك لتغيير الاسم، (أقصد عدم القدرة على إيجاد أسماء أفضل) فيمكنك التغلب عليه عبر الاعتراف بأنك اخترت اسمًا سيئًا منذ البداية. إذ أنّ إيجاد/اختراع الأسماء مهارة مُنفصلة تمامًا عن مهارات المؤسّس الناجح، ومن الممكن أن تكون مؤسّسًا عظيمًا للشركات الناشئة لكنّك لا تُجيد اختيار اسمًا لها. بمجرد إقرارك بذلك، ستتوقف عن اعتقاد أن لا اسم آخر يصلح لشركتك، فهناك الكثير من الأسماء المُحتملة وعلى نفس الدرجة من الجودة أو لعلّها أفضل، لكن تقوقعك في دائرة الاسم الحالي لا يمكّنك من رؤيتهم. كيف تجد اسما مناسبا؟ والآن، كيف تجد الاسم المناسب؟ واحدة من الطرق المستخدمة عادةً لحلّ المشكلات التي لا تُجيد التعامل معها: ابحث عن شخص آخر ماهر في ابتكار الأسماء. لكن بالنسبة لأسماء الشركات هناك حلّ آخر ممكن، فأية كلمة أو زوج من الكلمات غير سيئة السمعة ستكون اسمًا جيدًا، وسيكون عدد النطاقات على الإنترنت كبيرًا للغاية لدرجة أنه يمكنك شراء عنوان نطاق بسعر رخيص أو حتى غير محجوز مُسبقًا، لذا أنشئ قائمة بالأسماء وحاول شراء بعض النطاقات الخاصة بها، وهو الأمر الذي فعله Stripe (حيث أوصلته أبحاثه إلى شراء بعض النطاقات الإضافية ومنها prase.com ليعطيه لأصدقائه مؤسسي شركة prase لاحقًا). من الأسباب التي تجعلني أؤمن بأن تسمية الشركات هي مهارة متميزة ومتعامدة مع مهارات أخرى لإنشاء شركة ناشئة هي تجربتي مع ذلك، حيث عملتُ في YC وكنت أمضي الكثير من حصص الإرشاد Office Hours مع الشركات الناشئة، وساعدت الكثير منهم في الحصول على أسماء، في 80% من الحالات كان بإمكاننا العثور على اسم واحد جيد على الأقل خلال 20 دقيقة. اليوم وعندما أقوم بمساعدة أحدهم على التسمية من خلال حصص الإرشاد هذه أركّز على أسئلة أكثر أهمية، مثل "ما الذي تقدمونه في شركتكم"، وأخبرهم متى عليهم أن يُغيروا الاسم، لكنني ولعلمي المُسبق بحجج الإنكار التي يردّدونها أدرك تمامًا أن قلّة منهم سيصغون إلى نصحي [3]. هناك بالطبع أمثلة عن شركات ناشئة استطاعت شقّ دربها والنجاح دون امتلاك نطاق مطابق لاسمها، وهناك بالتأكيد شركات نجحت رغم ارتكاب العديد من الأخطاء المختلفة،لكنّ الخطأ المتعلّق بالاسم هو على رأس قائمة الأخطاء التي لا تُغتفر، وهو أمر يمكنك معالجته خلال بضعة أيام إذا كان لديك الشجاعة الكافية للاعتراف بوجود المشكلة. في ترتيب شركات YC النّاشئة من حيث قيمتها المالية Vaulation، وجدنا أن 100% من أفضل 20 شركة تمتلك عناوين نطاقات بأسمائها، و94% من أفضل 50 شركة تمتلك ذلك أيضًا. لكن 66% فقط من الشركات في الدفعة الحالية لديها ذلك، مما يوحي بوجود دروس سنستنبطها لاحقابطريقة أو بأخرى. هوامش بالمصادفة، فإن هذه التجربة الفكرية تنطبق على الجنسية والدين أيضًا. الإعجابات التي حصدها اسم شركتك الناشئة أصبح جزءًا من هويتك بشكل غير مباشر، الأمر الذي يجب أن تفكر لأجله في كمية الصفات الوهميّة التي أسبغتها على الاسم -ينطبق هذا على الجنسية والدين أيضًا-. في بعض الأحيان يدرك مؤسسو الشركات أن عدم امتلاك نطاق خاص باسم الشركة مشكلة، لكنهم يوهمون أنفسهم بإمكانية شراء نطاق في وقت لاحق دون وجود أي دليل على ذلك، لا تثق بأن نطاقًا ما للبيع ما لم يُعرض عليك شراءه بسعرٍ معقول. تُرجم وبتصرّف عن مقال Change Your Name لكاتبه Paul Graham (بول جراهام مؤسس حاضنة واي كومبينايتور)

التسويق الإبداعي محفوف بالمخاطر بطبيعته؛ فبعد أن توصلنا إلى أفكار رائعة ما زلنا نأمل أن يتقبّلها الجمهور وأن تجد صداها، ولأن النجاح غير مضمون لذلك يجب ألا نكتفي بالتمني لكن علينا أن نخطط أيضًا. خاصةً عندما يتعلق الأمر بالتعبير عن مضمون العلامة التجارية لأنه إذا ابتعدت عن سياق العلامة التجارية في أحد الفيديوهات فسوف يكتشف المشاهدون ذلك في الحال، لذا كيف يمكن التأكد من ملائمة المحتوى مع العلامة التجارية خلال العملية الإبداعية؟ الإجابة باختصار: الدليل الصوتي الذي يمثل صوت العلامة التجارية. يقتصر استخدام دليل لتحديد صوت العلامة التجارية في العادة على محتوى الفيديو، بينما استخدمه أنا كمسوّق بالفيديو بشكل يومي لمراجعة أفكاري و التأكد من كوني على المسار الصحيح. وبصفتنا مسوقين، فنحن نراقب العلامات التجارية لعملائنا، ومن الضروري أن يتوفر لدينا مرجع يمكن الاستعانة به للتتأكد دائما من قيامنا بالعمل الصحيح. تؤدي الأدلة الصوتية إلى محتوى أفضل وتساهم بشكل كبير في توصيل الرؤية الإبداعية للعملاء لأننا نستعين بمجموعة من الإرشادات. ومفتاح تحديد تأثيرات صوتية تدل على علامة تجارية هو طرح الأسئلة الصحيحة في المقام الأول. في هذه المدونة سوف أقوم بتفصيل أساسيات كل قسم في اختيار الدليل الصوتي المثالي ومشاركتكم أمثلة للأسئلة التي أطرحها أثناء لقاءاتي مع أصحاب الشركات لوضع المعلومات الأساسية. 1. سبب النشأة وقيمة العلامة التجارية يقول سبب نشأة الشركة الكثير عن دوافعها الأساسية ومهمتها في العملية التقدمية، وهو من ضمن أسس تحديد قيم العلامة التجارية. وصوت الشركة هو أحد مظاهر هذه القيم، لذا فإن معرفة ما تهتم به العلامة التجارية يحدد المحتوى الذي سيبدو عليه صوت وملامح العلامة على طول الطريق. تتغير القيم بمرور الوقت لهذا تناقش مع العميل حول كلٍ من الأشياء التي تغيرت والقيم الثابتة التي يجب أن تحافظ عليها. ولاكتشاف ومعرفة قيم الشركة إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها: من هم مؤسسو الشركة وكيف بدأت من الأساس؟ ما هو الدافع وراء تأسيس المؤسسة؟ ما هي مهمة الشركة وهل هي متغيرة؟ كيف تقدم الشركة تأثير إيجابي، وعلى من يكون هذا التأثير؟ ما هي أهمية ذلك للعاملين بها؟ ما الذي يميز هذه الشركة عن غيرها؟ 2. شخصية (شكل) العلامة التجارية من خلال تحديد شخصية العلامة التجارية ستتمكن من الحصول على فهم أفضل لكيفية توصيل رسالة الشركة إلى الجمهور، وأثناء كتابة محتوى للعملاء، من المهم أن تتحقق باستمرار وتتأكد من أنك تعبر بصدق عن الطريقة التي تتحدث بها العلامة التجارية. إذا ظلت جميع رسائل علامتك التجارية متماشية مع نغمة معينة فسيشعر الجمهور بأنه يعرفك، وبالتالي ستبدو الشركة جديرة بالثقة وأكثر موثوقية. نصيحة: ضع في اعتبارك أنه قد يكون من المهم ان تضبط نغمة المحتوى أو تعتمد على أسس معينة للعلامة في القنوات المختلفة. و لتحديد شكل وطابع العلامة التجارية، هذه بعض الاسئلة التي يجب أن تطرحها: هل تعكس العلامة وجهات نظر المؤسسين؟ ما هي نقاط التشابه وما هي نقاط الاختلاف؟ إذا نظرت الى الشركة كشخص، كيف تصفها؟ ما هي الأهداف الرئيسية للعلامة التجارية؟ على سبيل المثال تعليم أو تحفيز أو تسلية أو تقديم خبرة وما إلى ذلك؟ ما الذي تتجنبه الشركة عادةً؟ ما هي السمات التي لا تناسب العلامة التجارية؟ هل هناك أي حملات سابقة أو محتوى إبداعي نجح بشكل كبير وكان بمثابة علامة فارقة في تاريخ العلامة التجارية؟ ما هي نماذج التواصل التي لم تعبر عن حقيقة العلامة؟ 3. اللغة حتى لو كانت لديك سياسة معينة تعمل من خلالها، فكل مؤسسة لها مفردات خاصة، وبما أنك بصدد إنتاج محتوى فيديو، إذًا من الجيد معرفة المصطلحات المتخصصة الشائعة ومتى يفضل استخدام العامية أو اللغة الدارجة. تتمتع بعض الفيديوهات طابع غير رسمي، خصوصًا عند تناول أشياء مثل ثقافة الشركة وتميل إلى الفكاهة والسخافة بنسبة 100%. وهذا النمط سيكون أخرق وفي غير موضعه في حال كنت تقدم محتوى رسمي أكثر. تحتاج أن تطرح هذه الأسئلة من أجل تثبيت لغة الشركة: ما هي المصطلحات المتخصصة التي تستخدمها الشركة بانتظام؟ ما مدى تخصص جمهورك؟ ومتى يجب أن نبسط الأمور؟ متى يجب أن يكون الحوار بسيطًا وغير رسمي، ومتى تكون الطريقة الرسمية هي الأنسب؟ هل جمهورك واسع ومتنوع لدرجة أن اللغة العامية قد تكون مستغربة وغير مفهومة لدى قطاع كبير؟ هل هناك أي شعارات أو أقوال دعائية خاصة بالعلامة التجارية يجب أن يتضمنها المحتوى؟ جمع الخيوط مع بعضها يتضح هنا أن الأسئلة هي نقطة الانطلاق، وأثناء الحوار مع عميل يجب أن تكون المحادثات مرنة وفضفاضة مع الابتعاد عن استخدام الكلمات المجردة أو المعقدة في وصف العلامة، لهذا دائمًا اطرح الأسئلة واترك الفرصة للعميل أن يتحدث أكثر وعندما تعود إلى العمل سيكون جمع الدليل لتحديد صوت العلامة عملية سهلة للغاية. نظّم الإجابات وحدد الأسئلة وابدأ في وضع المحتوى، بدايةً بنظرة عامة وشاملة وانتهاءً بنقاط محددة لما يجب وما لا يجب عمله. وأنا هنا أبدأ بفقرة تلخص ما تعلمناه قبل الانتقال إلى قائمة قيمة العلامة التجارية. ومن هناك أغوص عادةً في أشياء محددة تعلمتها عن النغمة وشخصية العلامة التجارية وأتأكد دائمًا من ربط هذه المفاهيم المجردة بأمثلة ملموسة توضح كيف سأتبع هذا النهج فى كتابة المحتوى، وكيف أوصل الفكرة بهذه الطريقة. على سبيل المثال، إذا كنت تعمل مع شركة تقدر روح الدعابة، اقترح نموذج لفيديو كوميدي أنتجته لصالح عميل آخر مع الأخذ في الاعتبار دائمًا الحفاظ على شخصيتك وشخصية العميل. الخاتمة تتضمن هذه المقالة -التي سجلت بها إجابات الأسئلة السابقة - القيم الأساسية للعلامات التجارية وملاحظات التصميم التي يجب أن تبقى على قمة اهتماماتك عند بدء الإعداد لفيديو جديد ومبتكر لعلامتك التجارية. وهذه المعلومات مفيدة أيضًا لفريق التسويق الخاص بالمنتج وليس فقط لك ككاتب محتوى نظرًا لأن العلامات التجارية تصل أكثر وأكثر إلى منصات مختلفة تستخدم قوالب مختلفة مثل الفيديو، وامتلاك مرجع ثابت حول شخصية الشركة وكيف تبدو أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. سوف يساعدك قضاء الوقت في تجميع معلومات حول صوت وشكل العلامة التجارية بالتأكيد في كتابة محتوى أفضل لكن الأهم أنه جزء من بناء شراكات وتعاون أكثر مع جميع العملاء الرائعين. ترجمة وبتصرف للمقال Stay True to Your Brand with a Brand Voice Guide لصاحبه Ian Servin

ما هو الوقت الذي تستغرقه للانتقال من عملك الممل للعمل كريادي بدوام كامل؟ هل هناك سمات محددة موجودة لدى جميع الرياديين الناجحين بحيث يمكننا أن نتعلم منها؟ إحدى أفضل الطرق لتحديد مسارك هو أن تتعلم من أولئك الذين لديهم تجارب سابقة. كما قال إسحاق نيوتن: ولكن غالبًا ما نقوم بقراءة القصص عن جوبز Steve Jobs، إيلون ماسك Elon Musk، وجيف بيزوس Jeff Bezos ونفكر "بالتأكيد، كان ذلك ذا فائدة بالنسبة لهم. ولكن ماذا عنّي؟" فقد يكون من الصعب التعامل مع أوهامنا. ولكن ماذا لو قابلت جوبز في المرآب؟ في هذه السلسلة الجديدة من Cloud Devs، سنلتقي بعدد من المؤسسين لنكتشف كيف تحدّوا الصعاب ليقوموا ببناء، وإطلاق، وتثبيت، وتطوير شركاتهم الناشئة والناجحة. قابل الآن تيم شافيس، مؤسس زيبوكس ZipBooks لقد بدأت رحلة تيم شافيس، مؤسس زبيوكس ZipBooks، الريادية في وقت مبكر. عندما كان طفلًا عمل في كشك لبيع عصير ليمون ضمن الحي وبعدها عمل في "رعاية الساحة" لتحصيل مصروف الجيب خلال فصل الصيف. ولكن هذه القصة ليست من نوع "كنت أعرف ما أريد منذ أن كنت طفلًا". وعلى اعتبار أنه كان "طالبًا مسؤولًا ومثابرًا"، وضع تيم أحلامه على الرف وبدأ في مسار الكلية المعياري. إن ذلك اليوم لن يأتي أبدًا. أثناء دراستي لفحص LSAT، فاتحه أحد الأصدقاء بشأن بدء شركة كغطاء لآيفون. (كان ذلك عندما تم إطلاق أول جهاز آيفون). فقال تيم "لماذا لا"، حيث فكّر بأنه سيكون مشروعًا ممتعًا لمدة بضعة أشهر. وبحلول عام 2012، تم شراء الشركة وبدأ تيم عمله بوكالة التطوير والتصميم الصغيرة الخاصة به. وتلك كانت الشرارة الأولى لظهور زيببوكس لأول مرة. في النهاية، قرر تيم الانتقال إلى شيء جديد. وفي عام 2013، أعطى المدرسة أخيرًا فرصة أخرى، ليدخل في برنامج الماجستير في إدارة الأعمال في هارفارد. ولكن فكرة زيبوكس بقيت في ذهنه. كيف تتحقق من فكرتك عندما تفكر لأول مرة في زيبوكس؟ في سنتي الأخيرة في جامعة هارفارد بدأت أفكر، "ماذا لو استطعنا أن نأخذ مفهوم 30/60/90 يومًا ونحوّله قليلًا لنقول بأنه عندما يرغب شخص مستقل أو وكالة ما بالحصول على المال، من أين يمكنهم الحصول عليه؟" بدأت العمل على زيبوكس في نفس اليوم الذي خطرت فيه الفكرة. لأنني كنت أعلم بأنها ستحدث فرقًا كبيرًا بالنسبة لي من خلال تشغيل شركتي الصغيرة السابقة. قمت أيضًا بالتحدث إلى العديد من الرياديين الآخرين الذي كنت أعرفهم، وقد تلقيّت ردود فعل إيجابية حقًا. بعد ذلك، قمت ببناء النسخة الأولية على شبكة الإنترنت في بضعة أشهر فقط، وقمت بتقديمها مباشرة إلى السوق (والمستثمرين) للحصول على ردود الفعل من العالم الواقعي. إننا أحد المعجبين بمنهج الحد الأدنى من قابلية المنتج للحياة MVP وذلك بهدف التحقق من ذلك في Cloud Devs. برأيك ما هو الأكثر أهمية: الإطلاق السريع مع التكرار أم إتقان صنع المنتج؟ إن ذلك يعتمد على مكان وجودك، ولكن إن كنت في مرحلة الفكرة، فإن الإطلاق السريع هو الوسيلة الأكثر أهمية للسعي نحو الكمال. يميل البشر لعرض أفكارهم ومشاعرهم على الآخرين؛ وغالبًا ما نعتقد بأن ما نفكر به هو ذاته ما يفكر به الجميع**. تقديم المنتج للناس سيدحض تلك الفكرة بسرعة. إننا ببساطة لا نعلم فيما إذا كانت فكرتنا ذات ميزة حقيقية حتى نقوم بتقديمها للعملاء المحتملين. والعمل على أمر ما لفترة طويلة قبل تقديمه يمكن أن يكون مضيعة كبيرة للوقت والمال. لقد قمت بذلك عن طريق الاستعانة بمصادر تطوير خارجية. ولكن الكثير من الرياديين يشعرون بالقلق إزاء العمل مع مطوّر مستقل. هل هناك أي نصيحة لأولئك الأشخاص؟ إن التردد أمر جيد لأن نسمع عن الكثير الكثير من التجارب السيئة. قد يبدو هذا وكأنه إعلان، ولكن Cloud Devs قام بالتخفيف من حدّة الأمر بالنسبة لنا لأنني كنت أعلم بوجود عملية فحص قوية، لا يقوم بها مجرد شخص عادي ضمن السوق. إن معرفتي بأنني كنت أقوم بالاستعانة بأفضل مجموعة من المواهب ساعدني حقًا بالقيام بتلك قفزة. كنت أعلم بأني سأقوم بعمل جيد بتطبيق الويب ذاته. ولكن لم يكن لدي خبرة تصميم وتطوير لتطبيقات الهواتف المحمولة. لقد قمت أيضًا بالعديد من الأعمال لأقوم بجمع المال وأحاول توظيف فريق أولي، لذلك فإن الحصول على موقع ويب من قبل فريقي كان أمرًا هامًا حيث ساعدني على الاستمرار بالعمل على أي شيء آخر أرغب به. إن فضاء برمجيات المحاسبة على الإنترنت مزدحم للغاية، كيف قمت بتثبيت منتجك باعتباره منتج جديد ومثير؟ لقد سألنا أنفسنا ما هي البيانات المالية التي ترغب بها الشركات الصغيرة، وفي الحقيقة فإنها تريد أن ترى مقاييس عملها في تطوّر دائم. إن البرنامج نفسه ليس ذو أهمية مقارنة مع النتائج التي يقدمها لك. لذا، فإننا نعطي الأولوية للعوامل التي نعتقد بأنها ستحدث فرقًا فعليًا فيما يتعلق بأنشطة الأشخاص، مثل ميزة الدفعات الفورية التي تحصل عليها الشركات الصغيرة التي تدفع الفواتير المستحقة في المستقبل مباشرةً. ما هي أكثر الأشياء التي ساهمت في تطور المنتج منذ إطلاقه؟ إن امتلاك منتج عظيم، وخاصةّ في مجال البرمجيات التجارية الصغيرة، يعتبر أمرًا ضروريًا للغاية. إذا كان منتجًا عظيمًا، سينجذب إليه المستخدمون. إن أصحاب الأعمال الصغيرة أذكياء للغاية فيما يتعلق بالمنتجات التي يستخدمونها لأن هذا يعني بأن مصدر عيشهم على المحكّ. يقول زبائننا الكثير من الأمور الجيدة عنا على الإنترنت كل يوم، وبالطبع بالنسبة لنا فهذا أمر لا يمكن الاستغناء عنه، إن ردود فعل عملائنا أصبحت إحدى محركات النمو الرئيسية لدينا. وأخيرًا، إن كان بإمكانك تقديم نصيحة واحدة للرياديين الجدد أو الطموحين، ماذا ستكون؟ من المهم جدًا إنشاء الفريق المناسب! وقد يكون مكوّنًا من الموظفين، أو الشركاء، أو المقاولين والمستثمرين – أي فقط أولئك الأشخاص الذين يقفون في جانبك. لا أحد يستطيع القيام بكل ذلك العمل بمفرده، وإن قمت بذلك العمل بشكل مناسب، فهذا يعني أن احتمال الفشل سيكون مضاعفًا. الخطوة الأولى قم بتحديد مهاراتك والأمور التي لست بارعًا بها، ومن ثم قم بملء جميع هذه الثغرات بالأشخاص المناسبين. ترجمة –بتصرّف- لمقال How outsourcing let ZipBooks focus on growth and finding their position in a crowded market لكاتبته Jory MacKay

مفارقة البحث الحياة مليئة بالأشياء المجهولة، ولهذا السبب كنت مندهشة دومًا من طريقة تفكير الشركات فيما يتعلق بالبحث كشيء ثانوي، فعلى الرغم من كل التأكيدات والضمانات التي زعموا رغبتهم فيها، فقد كان هناك فهم نادر لمفهوم " التحدث مباشرة مع الناس يمكن في الواقع أن يوضح ويحدد الأفكار". وبدلًا من ذلك كان يوجد دوما منطق أمني خاطئ حول الإحصائيات. فالبيانات الكمية عُدَّت ذات قيمة أكثر من الكيفية، وقد أدى عدم التوازن ذلك إلى جعل فرق العمل تقلل من قيمة أكثر الأشياء أهمية بخصوص العملاء، وهي حقيقة أنهم بشر ولديهم الكثير من التساؤلات حول " لماذا، كيف، عندما يتخذون قراراتهم". في أخر شركة عملت بها، علمت أنا وزميلة عمل أننا نستطيع أن نقوم بأداء أفضل، علمنا أن البحث أداة قيمة. وقبل أن نبدأ العمل سويا، قامت بتقديم عمليات وتعريفات جديدة للبحث، فنحن الإثنان معا كنا قادرين على إنشاء قوة دفع كافية، حيث قمنا بتأسيس برنامج بحثي كامل وقمنا بتكوين فريق. جلب الأبحاث إلى فريقك الداخلي أولًا، علينا أن نعرف ما الذي جهلناه، ولذا فقد بدأنا من البداية ببحث داخلي، كأي دراسة بحثية، وتأكدنا من أن يكون البحث مركزًا، حيث كان هدفنا الرئيسي هوفهم ما الذي يتوافق حاليا مع عملية البحث وما الذي لا يتوافق. وقد طرحنا على الفريق بعض الأسئلة، من ضمنها الآتي: كيف يمكنك حاليًّا استكمال بحث؟ ما الذي يتوافق مع تلك العملية؟ ما هو الشيء المحبط في تلك العملية؟ كيف ستبدوالنتيجة المثالية؟ ولقد تلقينا الكثير من الأجوبة ووجدنا أن المشاكل الرئيسية تكمن في: غالبا ما كانت عناصر العمل من البحث غامضة للغاية بالنسبة للفريق لكي يستخدموها. لم تُوضح قيمة البحث بشكل واضح إلى أصحاب المصلحة. كان هناك خوف من أن البحث قد يأخذ وقتا طويلا وأن يكون مكلفا للغاية. ولقد منحنا هذا الفرصة لنحل المشاكل الثلاثة الرئيسية التي ذكرها الناس. قمنا بمجهودات كبيرة لإشراك الفريق في عملية البحث منذ البداية. عموما، ساعد ذلك أصحاب المصلحة على الشعور بمزيد من الإندماج والاستثمار في جميع الدراسات البحثية. قمنا بعمل الكثير من التغييرات من ضمنها: قمنا بتحديث واختصار العملية البحثية في خطوات واضحة لكي نطلب مشروعًا بحثيًّا. حيث قدمنا الوقت والتكلفة المُقدرة مقدما قبل بداية المشروع البحثي. لماذا نجح الأمر: لأنه قام بوضع توقعات واقعية وعالج الخوف من الغموض الذي يكتنف المشاريع البحثية. قمنا بتوفير "مستويات" مختلفة للبحث، وهذا يعني أنه قد أصبح في استطاعتنا إجراء دراسات سهلة وسريعة فعلا، أوتقديم دراسات أكثر عمقا وتفصيلا. لماذا نجح الأمر: أصبح على مديري الإنتاج أن يختاروا " مستوى" الدراسة البحثية التي يريدونها، مما ساعدهم على تحمل المسئولية وشعورهم بالملكية المشتركة للبحث. قمنا بإشراك وتدريب مديرين الإنتاج، والمهندسين، والمصممين داخل دراسات بحثية نشطة. لماذا نجح الأمر: ساعد ذلك جميع أفراد الفريق على الشعور بأنهم جزء من العملية البحثية، ولذلك فقد كانوا أكثر إيجابية وحماسا للوصول إلى النتائج داخليا وخارجيا. عملنا مباشرة مع مديرين الإنتاج لإستعراض نتائج البحث والعمل على الحلول معا. لماذا نجح الأمر: لقد جعل الأمر أصحاب المصلحة الداخليين يشعرون بأنهم مساهمين ومسموعي الرأي. أنشأنا قوالب تلخيصية وعروض تقديمية والتي رتبنا فيها بنود العمل المقترحة بشكل دقيق جدا. غالبا ما كنا نسلط الضوء فقط على تغيير واحد أواثنين بناء على البحث، ولكن كنا ندرج جميع الإقتراحات في فهرس خاص. لماذا نجح الأمر: شعر أصحاب المصلحة بامتلاكهم اتجاهًا واضحًا، وخطوات عمل، واستقلال في تقرير الخطوات التالية. في السابق كنا نتحدث فقط بخصوص فكرة البحث مع أعضاء الفريق، الأن نحن نقوم بالبحث. وقد وجدنا في الواقع أن ذلك - الحديث فقط - يعيقنا: ولذلك فقط غيرنا الطريقة التي نتواصل بها مع الفريق على نطاق أوسع: فأنشأنا مجموعة بحثية مركزة لوضع الأهداف، وتحديد أولويات العمل، وتنمية البرنامج البحثي. لماذا نجح الأمر: لقد كنا قادرين على وضع وقياس الأهداف الخاصة بالبرنامج البحثي. تلقينا أيضا باستمرار ردود فعل من المهندسين، والمدراء التنفيذيين، ومديري المشاريع، الذين عملنا معهم للتأكد من أننا نقدم شيء ذوقيمة. قمنا أيضا باستعراض أهمية البحث بشكل موسع في اجتماعات الشركة، من خلال عرض الدراسات البحثية السابقة، وكيف ساعدتنا في الوصول لأهداف عملائنا. لماذا نجح الأمر: لقد أوضحنا أن البحث ليس فقط مهم بالنسبة للعميل، ولكنه مهم أيضا للشركة، حيث من الممكن أن يساعدنا في الحفاظ على العملاء، وتنميتهم، وجذب عملاء جُدد. قمنا بتلخيص واستعراض نتائج البحوث المكتملة والتي لا تزال في طور التنفيذ بصفة دورية في اجتماعات الفريق. لماذا نجح الأمر: تلك التحديثات ساعدت الفريق في معرفة أن الأمور كانت تتقدم بسبب دراسات بحثية معينة. هل نجحت التغييرات؟ نعم!، فقط بعد شهرين من إرسائنا المستمر لتلك التغييرات. فقد وجدنا الناس يتحدثون عن دراسات بحثية ممكنة بصفة دورية. وارتفعت طلبات الأبحاث بشكل مهول منا، ووقعوا المزيد من العملاء على طلب إجراء بحوث مكثفة، أوإجراء بحوث خاصة بالعقود فقط. كيف تبدأ مع فريقك إذا كنت تحاول انشاء برنامج بحثي في شركتك، أوفقط تود أن تحصل على تدريبات بحثية أكثر للفريق، ابدأ بدراستك الداخلية الخاصة بك. أكتشف أي خوف، أوألم، أوارتباك يحبط الناس. عادة، عندما يكون الناس قادرين على رؤية تقدم قابل للقياس للبحث، فإن أهميته تتجلى بوضوح، ويستوعب الناس سهولة قراءة الملخصات و/ أوالنتائج، فهم راغبين كثيرا (أكثر حماسا) لدمج البحوث في عملهم الخاص. ترجمة -وبتصرف- للمقال How to create a research program,even if your company doesn't belive in research لصاحبه Marisa Morby

عندما تبدأ شركتك الناشئة بالنمو، فأنّك على الأرجح ستبدأ في مرحلة ما بالبحث عن التمويل الجريء Venture Capital (أو ما يُعرف برؤوس/صناديق المال المُخاطر). يمتلك المستثمر الجريء القدرة على كتابة صكوك تساوي قيمتها الملايين من الدولارات، بخلاف المستثمرين الأفراد، أو من يُسمى بالمستثمر الملاك angel investor، الذي يكتب عادةً صكوك تتراوح قيمتها بين 10 آلاف إلى 100 ألف دولار. وهذا يعني أنّ المستثمرين الجريئين يدعمون نمو الشركات الناشئة من مرحلة البذرة seed stage حتى المراحل المتأخرة later stage. ولأنّ المستثمر الجريء يوظّف كميات كبيرة من رأس المال ويتوقّع عائدات محددة، فإنّ عملية الحصول على تمويل من هذا الذي يُدعَى بالمستثمر المؤسساتي ليست بالهيّنة. تتعامل حاضنة المشاريع Techstars كثيرًا مع الشركات التي تسعى إلى الحصول على تمويل، وفي هذا المقال سنناقش بعض الأمور التي يجب عليك معرفتها كصاحب شركة ناشئة يسعى إلى الحصول على التمويل الجريء. 1. المشاريع المؤهلة للتمويل الجريء يعتقد معظم مؤسسي الشركات بأنّ أفكارهم مذهلة وتستحق التمويل. والحقيقة هي أنّ أغلب الأفكار تستحق نوعًا من التمويل، وليس بالضرورة أن يكون تمويلًا جريئًا. تمتلك الشركات المختلفة إمكانيات مختلفة، ولذلك تختلف كميات رأس المال المنطقية للاستثمار فيها. فإذا كان المشروع التجاري صغيرًا، كمطعم مثلًا، بالإمكان الحصول على قرض مصرفي، ولكن في هذه الحالة لا يُعتبر تمويلًا جريئًا لأنّ الزيادة المحتملة في قيمة المال upside عادةً ما تكون قليلة. يسعى المستثمرون الجريئون إلى توظيف الملايين من الدولارات والحصول على أضعاف مضاعفة من العائدات على رأس المال. ولهذا السبب يركّز المستثمرون الجريئون، بالإضافة إلى المؤسسين، على حجم السوق. فإذا لم يكن حجم السوق كبيرًا كفاية، لن يقوموا بالتمويل. لذلك ينبغي لجميع الشركات فهم وتحديد حجم السوق قبل السعي للحصول على تمويل. ولا يعني هذا أنّ إنشاء شركة بحجم سوق صغير أمرًا خاطئًا، فما زال بإمكانك الحصول على التمويل، ولكن ليس بالضرورة أن يكون عن طريق المستثمرين الجريئين. 2. حجم الصندوق وحجم الصك يجب عليك أولًا معرفة كيف يكسب المستثمرون الجريئون المال قبل أن تسعى إلى الحصول على رأس المال الجريء. يمتلك المستثمرون الجريئون شركاء عموميين General Partners وشركاء محدودين Limited Partners. يقوم الشركاء العموميون بإدارة المال بكفاءة، ويساهم الشركاء المحدودون برأس المال ويصبحوا بعدها مستثمرين خاملين. يتربّح الشركاء العموميون في صناديق رأس المال الجريء بطريقتين؛ من خلال الرسوم الإدارية (عادةً ما تساوي 2% من حجم الصندوق)، ومن خلال ما يُدعى بـcarry (عادةً ما يساوي 20% من العائدات). يتم توزيع الباقي بعد إرجاع كامل رأس المال إلى الشركاء المحدودين. ولهذا لا يكسب المستثمرون الجريئون المال حتى يتم إرجاع كل المال الأصلي. الآن لا بد من أنّك عرفت المبدأ الذي يقف وراء أهمية فهم الرابط بين حجم الصندوق، وحجم الصّك الذي يكتبه الصندوق. فلو كان حجم الصندوق 150 مليون، ليس من المنطقي كتابة صك بقيمة 100 ألف، لأنّهم لن يكونوا قادرين على توظيف رأس المال بسرعة كافية (التمويل الجريء النموذجي مُعدّ لتوظيف كامل رأس المال خلال 4 سنوات). وبالمثل، ليس من المرجح لصندوق بحجم 150 مليون أن يضع 30 مليون في جولة التمويل الأولى (series A) لشركة واحدة. فإذا كنت بحاجة إلى تمويل أقل من مليون، من الأفضل أن تبحث عن رأس المال الجريء الذي يُطلق عليه وصف Micro VCs؛ أي صندوق بحجم يتراوح من 10-50 مليون تحت الإدارة. وإذا كنت تحتاج إلى جولة تمويل أولى تزيد عن 5 مليون، عليك البحث عن صندوق بحجم يزيد على 150 مليون. تحرّ حجم الصك النموذجي والمواضع المثالية للمستثمر الذي تفكر في الدخول في شراكة معه. 3. دورة الصندوق وسرعته في بعض الأحيان يتم صرف الصندوق بالكامل. في هذه الحالة يكون الشركاء قد قاموا بتوظيف جميع رأس المال وهم في مرحلة البحث عن أموال جديدة (استثمارات إضافية) لضخّها في صندوقهم، لكنّهم لا يقومون بأي تمويل جديد. وهذه الحالة معقدة، لأنّ الشركاء لا يزالون يجرون الاجتماعات مع المؤسسين، لكنّهم لا يقومون بأي تمويل جديد. وبالمثل، تمتلك الصناديق سرعة محددة لتوظيف رأس المال. على سبيل المثال، يمكن أن يقوم الصندوق بصفقتين series A كل فصل (3 أشهر). وإذا قام الصندوق بأربع صفقات بالفعل في هذا الفصل، فمن غير المحتمل أن يقوم بصفقة أخرى. كلا الحالتين غير واضحتين بالنسبة لمؤسسي الشركات، ولكنّها نمطية. لذلك يجب عليك كمؤسس أن تسأل دائمًا عن العدد النموذجي للاستثمارات التي يقوم بها الصندوق لكل فصل/سنة، وعدد الاستثمارات التي قام بها بالفعل في هذا الفصل/السنة. 4. التقديم الودي (Warm Introduction) عندما يمتلك مؤسس الشركة إمكانية تقديمه إلى المستثمر الجريء عن طريق شبكة اتصالاته، سيكون بذلك اجتاز اختبار المصداقية الأساسي الذي يجريه المستثمر. لقد أصبحت رسائل البريد الإلكتروني الباردة (المباشرة) أو ملاحقة المستثمرين الجريئين من الطرق غير النموذجية لكي يتم تعريفك بالمستثمر على الرغم من أنّها ما زالت تُستخدم في بعض الأحيان. يتوقع المستثمرون الجريئون هذه الأيام أن يقوم المؤسسون باستخدام شبكات الاتصال الخاصة بهم للحصول على فرصة لتقديمهم. لماذا؟ لأنّ ذلك يؤكّد ثلاثة أمور؛ فهم المؤسس لكيفيّة عمل المستثمر الجريء، قدرته على السعي للحصول على فرصة لتقديمه، والأهم من ذلك، يؤكّد أنّ التواصل موثوق عبر شخص يعرف المؤسس بالفعل. يعي المؤسسون الناجحون أنّ التمويل يتحقق عندما يكون المستثمرون الجريئون متحمسين للصفقة، وكذلك عندما يكونون قادرين على التحقق من جميع الأمور لتخفيف المخاطرة في دعم تلك الشركة المحددة. لذلك أحرص على أن يتم تقديمك من طرف شخص يثق فيه شركاء الصّندوق لكي تقلل بعض المخاطر. 5. رغبة المستثمر بالتعرف عليك يفضّل المستثمرون الجريئون التعرّف على المؤسس أولًا ومراقبة طريقته في التنفيذ وإحراز التقدم قبل أن يُقْدموا على التمويل. ولذلك لا يُكتب الصك في الاجتماع الأول، إلا إذا كان المؤسس رائد أعمال بماضٍ حافل بالنجاحات ويخشى المستثمر تضييع الصفقة. وكما ذكرت سابقًا، يسعى المستثمرون الجريئون إلى تقليل المخاطر. فإذا كنت مؤسسًا مستجدًا، ستقل تلك المخاطر عندما يتعرّف المستثمر على طريقتك في العمل ويراقب تنفيذك بمرور الوقت. أمّا إذا كنت مؤسسًا رائدًا في مجالك وعملت مع مستثمرين جريئين من قبل فستقلّ تلك المخاطر تلقائيًا. يستفيد المؤسسون الناجحون من اهتمام المستثمر في التعرف عليهم بضرب عصفورين بحجر واحد. فهم لا يبحثون عن التمويل فحسب، وإنّما عن شركاء يشاركونهم رحلة بناء الشركة. كما يدركون أنّه ليس كل الشركات، ولا كل الشركاء سواء، ويستخدمون هذا الموقف لمعرفة المزيد حول تلك الشركة أو ذلك الشريك ولعقد الصفقة إذا كان الاهتمام متبادلًا. 6. الشريك الأساسي يجب ألّا ننسى أنّ المستثمرين الجريئين بشر أيضًا، وأنّنا عندما نتعامل مع شركة، فإنّنا نتعامل مع شركاء فعليين. ويجب أن يتحمّس أحد الشركاء بما فيه الكفاية ليعقد الصفقة. هنالك العديد من الأمور التي تؤخذ في الاعتبار. أولًا، يركّز كل شريك على مجال واحد أو أكثر. مثلًا، إذا كان أحد الشركاء متخصّص في الشركات الناشئة المُوجّه للمستهلكين، فليس هنالك سبب يدفعه لكي يتحمّس حول شركة أدوات تطوير. وبصورة عامة، هنالك اختلافات في تخصّصات الشركاء، ومن المهم فهم هذا الأمر بصورة صحيحة. اطلّع على النبذة التعريفية لكل شريك على موقع الصّندوق، وادرس خلفيته. ما الذي قام بتمويله في الماضي؟ وما الذي أنجزه في حياته المهنية من قبل؟ عندما تطلّع على هذه الأمور مقدمًا ستوفّر الكثير من الوقت الذي ستضيّعه فيما لو اخترت الأشخاص غير المُناسبين. بعض الشركاء والممولين مستثمرون يركّزون على مجالات بعينها. أي أنّهم يركزون على سوق معيّن لمدة 12-18 شهرا. مثلًا، يركّز بعض الأشخاص على العملات التّشفيرية crypto currencies، أو الواقع الافتراضي virtual reality أو بعض الاتجاهات الحالية الأخرى. وبعض الشركاء لا يركّزون على اتجاه معيّن، ولكنّهم يركّزون بدلًا من ذلك على سوق متخصّص vertical market معيّن وبشكل دائم، مثل مشاريع البرمجيات كخدمة SaaS، التجارة الإلكترونية e-commerce، أدوات التطوير، إلخ. أمّا معظم الشركاء في صناديق التمويل الكبرى فيفضّلون الاستثمار في أكثر من سوق متخصّص، وبذلك يغطي الصندوق مدى واسع من القطاعات. وبالإضافة إلى مجالات التخصّص، فإنّ كل شريك له قدرة معيّنة. يأخذ معظم المستثمرين الجريئين في الصناديق الكبيرة مقعدًا في مجلس الإدارة ونادرًا ما يكونون قادرين على التعامل مع أكثر من 10 استثمارات بطريقة بنّاءة. وهذا الاتجاه يأخذ بالتغيّر إلى حد ما، لأن المستثمرين الجريئين لا يأخذون مقاعد في مجلس الإدارة في بعض الأحيان، لكنّ هذا الأمر مهم ويجب على المؤسسين أن يولوه اهتمامًا. فإذا كان الشريك يمتلك بالفعل العديد من الاستثمارات، من الممكن ألّا يكون قادرًا على القيام بتمويل جديد. مرّة أخرى أذكرّك بإلقاء نظرة على صفحة النبذة التعريفية للشريك. 7. عملية التمويل يجب على المؤسس أن يدرك أمرًا هامًا جدًا، وهو أن المستثمر الجريء يمتلك نهجًا معينًا يتخذه في عملية التمويل، وهناك أوجه تشابه واختلاف بين الشركات. تعتمد معظم الصناديق على اجتماعات الشّركاء للموافقة على التمويل. تُقام اجتماعات الشّركاء في يوم الإثنين عادةً، وتستغرق نصف يوم أو يومًا كاملًا. يناقش الشركاء خلال الاجتماعات عمليات التمويل الجارية والموافقة على التمويلات الجديدة. وهدفك كمؤسس أن تفهم كيفيّة الوصول إلى اجتماعات الشّركاء هذه، ومن ثم الحصول على موافقة على التمويل. قد تتطلب الصكوك الأساسية لبدء عمل جديد أو تأسيس شركة Seed Checks التي تتراوح قيمتها من 250 ألف دولار إلى 750 ألف دولار عددًا قليلًا من الاجتماعات قبل اجتماع الشراكة، أقل بكثير من صكوك جولات التمويل الأولى Series A وما فوقها. وبالنسبة للصناديق التي تكتب تلك الصكوك، قد تتطلب عملية التمويل من 2-3 اجتماعات قبل اجتماع الشراكة حيث يكون الهدف الحصول على شريكين متحمّسين. بعدها يمكن أن يحصل المؤسس (ويمكن ألّا يحصل) على دعوة لحضور اجتماع الشّركاء قبل الموافقة على التمويل. أمّا بالنسبة لتمويل المراحل المتأخرة Later Stages، سيتطلب الأمر اجتماعات إضافية قبل اجتماع الشركاء. وستشتمل خطوات التمويل على دراسة خلفية أعمق due diligence، اجتماعات مع شركاء إضافيين، بحوث متعمّقة تُجرى من طرف المحللين، محادثات مع العملاء، دراسة السوق، وغيرها من الأمور. وبشكل أساسي، تشكّل اجتماعات الشّركاء الخطوة الأخيرة قبل وثيقة الشروط في عمليات تمويل المراحل المتأخرة. 8. وثيقة الشروط Term sheet والتحقق المعمق من الخلفية Due Diligence يقوم المستثمر عندما يقرر تمويل شركة معيّنة بعرض وثيقة الشروط على المؤسس. تحدّد هذه الوثيقة جميع الشروط الاقتصادية والحاكمة في التمويل، وعادةً ما تتضمن على تقييم الشركة، حقوق المستثمر، تكوين المجلس، الأسهم المخصصة للتوظيف المستقبلي option pool، حقوق التصويت، وغيرها من الأمور. إنّ الغرض من وثيقة الشروط هي تغطية جميع الشروط المهمة للمشروع. ولهذا السبب توضّح وثائق الشروط الجيّدة كل شيء وتتجنّب المفاجآت التي تظهر بمجرد صياغة وثائق التمويل الكاملة. تختلف وثائق الشروط حسب المستثمر وهي معقّدة بعض الشيء، لذلك ستحتاج دائمًا إلى التشاور مع المحامين وتأخذ وجهة نظرهم حولها. وفي نفس الوقت، من المهم أن يفهم المؤسسون الشروط الأساسية وما الذي هم مقدمون على الاشتراك به. لذلك نوصي بشدّة قراءة كتاب Venture Deals الذي ألّفه كل من Brad Feld و Jason Mendelson لكي تفهم وثائق الشروط بشكل كامل. بعد أن تتم الموافقة على وثيقة الشروط وتوقيعها، تأتي عملية صياغة وثائق التمويل والتّحقق المُعمّق من الخلفية Due Diligence . بالنسبة للشركات في المراحل المتأخرة للنمو، يمكن أن تكون عمليّة التّحقق المُعمّق من الخلفية مُعتبرة وطويلة تستغرق 2-4 أسابيع. وواجبك هنا هو أن تكشف عن كل شيء. وّفر جميع المعلومات اللازمة، واستعد لجميع الشؤون المالية، اتفاقات العمل، العقود، مواد الملكية الفكرية، باختصار أي شيء وكل شيء يمكن تضمينه في هذه العملية. وهذه الأمر اعتيادي لا يقتصر على شركتك فحسب. وهذا هو ما يلزم للحصول على تمويل بملايين الدولارات من المستثمر الجريء. كانت هذه نظرة عامة ومتقدّمة حول بعض الأمور التي يجب أن تؤخذ في الاعتبار، وقد تكون تجربتك الفعلية أكثر دقة وتنوعًا. الحصول على التمويل الجريء ليس بالأمر الهيّن، لكنّه من المفيد جدًا أن تعرف تفاصيل الأمر قبل أن تُقدم عليه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Eight things you need to know about raising venture capital لصاحبه: Alex Iskold.

أهتمّ كثيرًا بالتفكير والتأمّل بعلاقات الشركاء المُؤسّسين للشّركات النّاشئة co-founders، فقد كنتُ جزءًا منها وجربتُها شخصيًّا، البعض من علاقاتي مع شركائي المُؤسّسين لم تكن ناجحةً تمامًا، لكنّ عملي الحاليّ مع شريكي الحالي في السنوات الثلاث الأخيرة كان متعةً حقيقيّة. المدهش في الأمر بالنسبة لي، اكتشاف الحاجة الملحّة ليكون الشركاء مختلفين في العديد من الأمور، وليتقاسموا العديد من الصفات والقيم في الوقت نفسه، أن تجد شخصًا يمكنك العمل معه بثقةٍ وإبداع هو فنٌّ بحد ذاته. شاهدتُ مؤخّرًا تسجيلًا لمقابلة مع DHH من شركة Basecamp، وكانت أسئلة الجمهور حول الشركاء المُؤسّسين مهمّة وعلى تقاطع كبير مع تجاربي الخاصة بكيفيّة تحقيق توافق مثمر. المهارات المختلفة تخلق التكامل واحدة من أكثر الأمور قيمة وأهمية في علاقات الشّركاء المُؤسّسين في رأيي هو وجود قدرات ومهارات مختلفة لديهم، كثيرًا ما أرى مشاريع مذهلة من مهندسين مبدعين أو أشخاص منتجين لكنها غير منتشرة كفاية، أدرك حينها أنّ المنتج بحاجة للتسويق بشكل أكبر بين الناس، ومن المحتمل أن يكون هذا نتيجة لتركيز الشريكين على البناء بشكل كامل، وعدم ميلهم واهتمامهم بالتسويق. في الأيام الأولى لمشروع Buffer، عملتُ على المنتج إلى حدّ كان لديّ فيه بضع مئات من المستخدمين وبعض الزبائن المشتركين الذين يدفعون اشتراكات دورية، كنتُ أعرف ضمنيّا حاجتي للانتقال للتسويق بعد أن تحقّقت من رغبة الناس بالمنتج وكونه مفيدًا لهم بشكله الحاليّ، وكنت مقتنعًا بوضوح أن هناك العديد من الأشخاص الذين سيستفيدون منه لو علموا به، لكنّ الانتقال للتسويق كان تحديّا كبيرًا لي كمطوّر ومبرمج معتاد على إصلاح العلل البرمجية وبناء خصائص جديدة. وهنا أتى شريكي المُؤسس في الوقت المناسب -لحسن حظّي-، ليحدث تغييرًا كبيرًا بقدراته التسويقية الهائلة. علاوة على ذلك، يعتبر امتلاك طرق تفكير مختلفة أمرًا مفيدًا أيضًا: بالنسبة لي ولشريكي ليو، فكلانا نحبّ التحدّي واتّباع منهجية Lean Startup. في نفس الوقت قد يكون ليو ميّالًا لإخراج الأشياء إلى النّور مبكّرًا جدًّا، بينما أفضّل أن أكون أكثر منطقيّة وحسابًا، وأن أدرس الأمور بشكل متوازن للتأكد من عدم هدر الوقت في بناء مزايا لم نتحقّق من رغبة الناس بها، لكن اختلافنا لا زال يساعدنا على إطلاق المزايا بشكل متقن ومبكّر. واحدة من أكثر الطرق أهمية في تكاملي وليو مع بعضنا البعض هي في ثنائيّة "العمل" مقابل "التفكير". عادة ما كنت أمازحه بقولي أنه في حال كان لدى كلٍّ منا خمس عناصر في قائمة المهام اليوميّة الخاصة به، فإنّ ليو سينفذها جميعها دون شكّ، في حين أناضل جاهدًا لأتمّها، أقوم بالكثير لأكون فعّالًا لكنني أحبّ قضاء الوقت متأملًا في المسارات التي نحن بصددها والتفكّر في التغيّرات التي أمامنا. كلانا يطمح لأخذ بعضٍ من صفات الآخر: أحب أن أكون عمليّا بشكل أكبر، ويقول ليو أنه يودّ أن يتأمل أكثر أحيانًا وأن يدرك حاجته لعدم أداء بعض المهام. نتحدّث بصراحة وانتظام ونساعد بعضنا، ونصل في النهاية لتوازنٍ جميلٍ ومريح. تقاسم رؤى وقيم مشتركة الجزء الأصعب من إيجاد شريك مُؤسّس مناسب تمامًا هو أنك تريد أن تتكاملا بشكلٍ تامّ، لكن بنفس الوقت يجب أن تتفقا على القيم الأساسية و الإطار العام لعمل الشركة، فمثلًا قد يكون طموح أحدكما بالعمل في الشركة لعدّة سنوات فقط ومن ثم بيعها لكنّ الآخر يودّ أن يستمرّ بها طيلة حياته، سيكون من الصعب في حالات كهذه الاتفاق على القرارات المصيرية. منذ المراحل المبكرة لعملنا معًا، كان واضحًا مدى اتفاقي أنا وليو على العديد من القيم والتي تبلورت لاحقًا لتشكّل ثقافة Buffer، اطّلعت مع ليو على كتاب "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثّر في الناس"، وقد أمضينا ساعات لا تحصى نتناقش حول مبادئ الكتاب وأمثلته، كثيرًا ما يعبّر ليو عن امتنانه الهائل للفرص التي حصل عليها، ولعلّه من أكثر الأشخاص الذين أعرفهم إيجابية وسرورًا، وهي إحدى الصفات التي أطمح أن أركّز عليها في شخصيتي أكثر، أستمتع دائما في كوني شفافًا ومنفتحًا فيما يتعلّق برحلة تعلّمي المُستمر، الأمر يشاركني به ليو بشكل طبيعي، والذي بات يستمتع بدفعنا كلينا في هذا الاتجاه. كيف التقيتَ بشريكك وما هي الطرق التي تتكاملان بها مع بعضكما البعض؟ شاركنا بتجربتك في التّعليقات. ترجمة -و بتصرّف- للمقال The Yin and Yang of a great co-founder relationship لصاحبه Joel Gascoign.

عند تمويل شركتك الناشئة لأوّل مرة فإنّك على الأرجح ستسمع عبارة (السندات القابلة للتحويل Convertible Notes). سيطالبك المستثمرون بمنحهم هذه السندات مقابل الأموال التي سيقدمونها إلى شركتك الناشئة، وهذه السندات ليست سوى عدد من الصفحات مع بعض التواقيع في أسفل الصفحة؛ لذا لا تقلق كثيرًا بشأنها، فهي ليست سوى عقد يتم إبرامه بين شركتك الناشئة وبين المستثمر. في هذا المقال سنلقي نظرة على مضمون هذه السندات، وما الذي يجب عليك الانتباه إليه بشأنها كمؤسس لشركة ناشئة. لماذا لم يطلب المستثمرون أسهما في الشركة؟ أول سؤال قد يتبادر إلى ذهنك هو أنّه لماذا يطلب المستثمرون السندات القابلة للتحويل؟ لماذا لا يطلبون الحصول على حصتهم من الأسهم؟ أصلًا ما معنى "حصة من الأسهم"؟ هناك سؤالان رئيسيان تجب الإجابة عليهما في أي نشاط تتمّ مزاولته، تجاريًا كان أو غير تجاري، مثل إنشاء تطبيق جديد للهواتف المحمولة، أو تأسيس منظمة دولية أو حتى السطو على أحد المصارف: من هو القائد؟ ومن سيحصل على الأرباح؟ ولتنظيم هذه العملية تم ابتكار فكرة "الأسهم". لنفترض أنّنا نخطّط لإنشاء موقع Facebook، وكنّا ثلاثة أشخاص، فقمنا بطباعة ثلاثة أوراق مكتوب على كل منها: "كل من يحمل هذه الورقة يمتلك صوتًا واحدًا وستقسم الأرباح بالتساوي بين حاملي هذه الأوراق". والآن، عندما نحتاج إلى اتخاذ القرار بشأن استخدام لغة Java أو PHP لإنشاء الموقع، فسنجلس سوية ونكشف أوراقنا لبعضنا البعض ونصوّت. لنفترض أن نتيجة التصويت كانت صوتًا واحدًا لـ Java وصوتين لـ PHP، هنا سنأخذ أصوات الأغلبية وسنستخدم PHP. بعد مدة من الزمن قرّرنا إغلاق الموقع وإنهاء كل شيء. ماذا سنفعل باسم النطاق؟ سنقرر بيعه بـ 300$، وإعطاء كل من يحمل تلك الورقة 100$، فالاتفاق يقضي بأن يحصل الجميع على حصص متساوية من الأرباح ونحن ثلاثة أشخاص فقط. هذا يعني أن كل سهم من أسهم الشركة (هذا هو الاسم المتداول للورقة) عبارة عن تعهّد بخصوص بعض الحقوق الخاصّة بالتصويت والحصول على الأرباح، بمعنى أن الشركة (شركتنا الناشئة) تتعهّد بأن تمنحنا هذه الحقوق والأرباح. يمكنني بيع حصتي من أسهم الشركة إلى صديقي، وعندما يحين وقت اتخاذ القرار بشأن لغة البرمجة، سيأتي صاحبي هذا ويدلي بصوته. قد لا ترتاح لوجود هذا الشخص لأنّك تراه لأوّل مرة، ولكن عليك أن ترضخ للأمر الواقع، فالرجل يمتلك تلك الورقة؛ ولهذا السبب فإنّ هذه الحصص تسمى بالأسهم. يمكنني بيع هذه الأسهم كما أبيع سيارتي أو أي شيء آخر، وكلّ من يشتري هذه الأسهم سيمتلك بالضبط نفس حقوق صاحب الأسهم السابق، فهي من أصول الشركة assets. في العادة تكون هناك الملايين أو المليارات من الأسهم، فعلى سبيل المثال تطبع شركتنا عند انطلاقها مليون سهم، ثم تمنح 200 ألف منها إلى كل مؤسس شريك وتترك ما تبقى من الأسهم وهو 400 ألف سهم إلى ما يسمى بـ Pool (حوض أسهم). في وقت لاحق يعلن أحد المستثمرين بأنّه سيودع مبلغًا قدره 500 ألف دولار في الحساب المصرفي الخاص بالشركة، لتصدر له الشركة 300 ألف سهم جديد ، وهنا سيزداد عدد الأسهم الإجمالي في الشركة. على سبيل المثال عند كتابة هذا المقال كان هناك 7.91 مليار سهم يحمل اسم Microsoft، وقد تضاعف عدد الأسهم التي أصدرتها Microsoft Corporation بنسبة تسع مرّات بعد العرض العام الأولي IPO سنة 1986. بيل جيتس مؤسس الشركة كان يمتلك عند إطلاقها في نيسان من سنة 1975، 500 ألف سهم، أي 50% من العدد الإجمالي للأسهم. أما اليوم فيمتلك حوالي 223 مليون سهم في الشركة، أي ما نسبته 2.8% من العدد الإجمالي للأسهم. لنعد الآن إلى أرض الواقع، ونترك شركتنا الخيالية تلك. الأسهم ليست في الحقيقة مجرد أوراق كتبت عليها بعض الجمل أو العبارات كما هو الحال في مثالنا السابق، بل هي مستندات قانونية كبيرة، توضّح بصورة دقيقة الطريقة التي يتبعها حامل هذه الأسهم في التصويت، كما تحدد الوقت والطريقة التي سيتسلم بها الأرباح التي تجنيها الشركة. وتتضمن هذه الأسهم الكثير من المصطلحات القانونية التي يستغرق النقاش حولها بين الشركة والمستثمرين أيامًا وأسابيع. هل تذكر المستثمر الذي قرر إيداع مبلغ من المال في الحساب المصرفي للشركة؟ في الواقع سيكون إعلانه بالصيغة التالية: "سأودع مبلغ 500 ألف دولار في الحساب المصرفي للشركة وستصدر لي الشركة 300 ألف سهم إضافي، وسيناقش المحامي الخاص بي جميع التفاصيل معكم". إن كنا نتحدث عن مبلغ يصل إلى 500 ألف دولار، فلا مشكلة في مقابلة ذلك المحامي، ولكن ماذا لو كان المبلغ 25 ألف دولار فقط؟ هنا يأتي دور السندات القابلة للتحويل في تسهيل الاستثمارات الصغيرة (في الواقع هناك أسباب أخرى). لا تعدّ السندات القابلة للتحويل من أصول الشركة، فالمستثمرون الذين يمتلكون هذه السندات ليسوا قادرين على التصويت في الشركة، ولا يمكنهم بيع تلك السندات ولا الحصول على الأرباح التي تجنيها الشركة. ولكن ما الفائدة من هذه السندات إذًا؟ سأجيبك عن هذا السؤال بعد قليل، ولكن هدفي من كل ما سبق هو أن أوضح لك أن المبالغ الكبيرة التي يطلبها المحامون والشروط المعقدة التي يفرضها المستثمرون على هذه الشركات هو السبب في ابتعادها عن التعامل بالأسهم. ما هي السندات القابلة للتحويل؟ السندات القابلة للتحويل ليست سوى قروض، ولا تعدّ استثمارًا حقيقيًا، فالشركة -وبكل بساطة- تقترض المال من المستثمر، وتعده بسداد الدين بعد فترة معيّنة. حسنًا، إن كان الأمر كذلك، فلماذا لا نسميها "سندات القروض"؟ السبب بسيط، وهو أنّ المستثمرين لا يرغبون في استرجاع أموالهم تلك كما هي، بل يرغبون بالحصول عليها كأسهم في الشركة. لنفترض أنّني كمستثمر أرغب في منحك 25 ألف دولار، لتعطيني بدورك سندات قابلة للتحويل. ننتظر بعد ذلك مجيء مستثمر يرغب في الاستثمار في مشروعك التجاري بجدّية، فيمنحك مبلغًا كبيرًا من المال. لا يتعلق الأمر هنا بمقدار المال فقط، بل يجب أن يحصل هذا المستثمر على حصة من أسهم الشركة. تسمى هذه العملية بـ "التمويل بالأسهم Equity financing" أي أنّك تحصل على التمويل مقابل منح المستثمر حصته من الأسهم. يأتي دوري في هذه اللحظة، حيث أعيد إليك السندات القابلة للتحويل لتمنحني بالمقابل أسهمًا من الشركة، وبنفس الشروط التي اتفقت عليها أنت والمستثمر الجديد، ولكنّي لن أرسلك إليك محاميًا، ولن أناقشك حول الشروط والتفاصيل الأخرى. كل ما عليك فعله هو تحويل سنداتي إلى أسهم في الشركة وتحت نفس الشروط التي تم الاتفاق عليها مع المستثمر. لنفهم الموضوع بشكل أكبر، لنتابع معًا هذا المثال العملي: لنفترض أنك أسست شركة بمساعدتك أحد أصدقائك، وكنتما تمتلكان مليون سهم، هذا يعني أن كل واحد منكما يمتلك 500 ألف سهم الآن. بعد أخذ هذه المعطيات بعين الاعتبار قررت منحكما 25 ألف دولار لتمنحاني بالمقابل سندات قابلة للتحويل. بعد بضعة أشهر يأتيكما أحد المستثمرين عارضًا عليكما مبلغًا قدره 400 ألف دولار، فتقومان بإصدار 100 ألف سهم جديد وبيعها إلى المستثمر مقابل 400 ألف دولار (على هيئة صكّ يقوم بإرساله إلى حساب الشركة المصرفي). هذا يعني أن المجموع الكلي للأسهم في الشركة وصل إلى مليون و100 ألف سهم، وقد بعتما مئة ألف من هذه الأسهم فقط بسعر 4 دولارات لكل سهم. يأتي الآن وقت تحويل السندات القابلة للتحويل الخاصة بي. يتوجب عليكما الآن أن تمنحاني 6250 سهمًا (25,000 دولار ÷ 4 دولار لكلّ سهم) من أسهم الشركة وأنا بدوري أعيد إليكما السندات. هذا يعني أن في نهاية الأمر، سيكون العدد الإجمالي للأسهم في الشركة 1,106,250 سهمًا وأن تقييم شركتكما لما بعد التمويل Post-money valuation سيقدر بـ 4,425,000 دولار (1,106,250 دولار × 4 دولار لكل سهم). ستكون للأسهم التي حصلتُ عليها نفس الامتيازات والحقوق والتفضيلات والقيود التي تتمتع بها الأسهم التي حصل عليها المستثمر، ولكنّني لا أملك حق التفاوض في شؤون الشركة، وعلي فقط استلام الأسهم والقبول بذلك. ولكن، ماذا لو لم يأتي ذلك المستثمر على الإطلاق؟ في هذه الحالة تبقى الشركة مدينة لي بـ 25 ألف دولار، فالدين يبقى دينًا. والآن بعد أن تعرفنا على السندات القابلة للتحويل وطريقة عملها، لنتابع الآن أهم الأمور التي يجب الانتباه إليها عند التعامل مع هذه السندات. سقف التقييم Valuation Cap لنعد إلى المثال السابق. كمؤسسَيْن للشركة قمتما ببيع 100 ألف سهم بقيمة 4 دولارات لكل سهم. وهذا يعني أن الأسهم التي كنتما تمتلكانها قبل أن يتعامل المستثمر معكما، أصبح لها قيمة وبشكل مفاجئ؟ لقد كانت مجرد أوراق، ولكن هناك من هو مستعد لشراء هذه الأوراق بسعر 4 دولارات. ولمّا كان كل واحد منكما يمتلك 500 ألف سهم في الشركة، فهذا يعني أن كل واحد منكما يمتلك حصة تقدّر بمليوني دولار (500,000 × 4). وهذا يعني أيضًا أن تقييم الشركة سيصل إلى 4 ملايين دولار (1,000,000 × 4). يسمى هذا المقدار من المال أيضًا بتقييم ما قبل التمويل pre-money valuation (قيمة الشركة قبل أن يصل مبلغ 400 ألف دولار الذي حصلتما عليه من المستثمر إلى حساب الشّركة المصرفي). وكما أنّ هناك تقييمًا للشركة لما قبل التمويل فهناك تقييمًا آخر لما بعد التمويل post-money valuation، وهو حاصل ضرب العدد الإجمالي لأسهم الشركة بعد الاستثمار في سعر السهم الواحد، وفي مثالنا هذا فإن تقييم الشركة لما بعد التمويل هو 4.4 مليون دولار (1,100,000 × 4). ولكن ما الذي حصل للـ 25 ألف دولار التي أقرضتكما إياها في البداية؟ لقد منحتكما ذلك المبلغ في بداية عمر الشركة، حيث كان تقييمها منخفضًا لأنّها بالكاد كانت تحقق أي نتيجة تذكر، وقد كنتما بحاجة إلى مبلغ من المال لسداد الفواتير وما إلى ذلك من احتياجات الشركة، أي أن تقييم الشركة كان أقل بكثير من 4 ملايين دولار. إذًا لماذا يتم تحويل السندات على اعتبار أن قيمة الشركة كانت مرتفعة في الوقت الذي أقرضتكما فيه المال؟ هل يبدو هذا عادلًا؟. سأرغب في الحصول على أكثر من 6250 سهمًا، وأريد أن يتم احتساب حصتي كما لو أن قيمة الشركة كان 500 ألف دولار مثلًا. في هذه الحالة سأحصل على 20 ألف سهم، وهذا المقدار سيكون منصفًا بالنسبة لي. أي أن المستثمر الجديد سيدفع 400 ألف دولار للحصول على 100 ألف سهم، وأنا دفعت 25 ألف دولار فقط للحصول على 20 ألف سهم فقط، بمعنى أنّي سأحصل على عدد أكبر من الأسهم، لأنّ مخاطرتي كانت أكبر من المستثمر. ولتحقيق هذه، فإنّنا نضع سقفًا للتمويل على السندات القابلة للتحويل، وهو عبارة عن بند يضمن أنّه أيًا كان مقدار تقييم الشركة لما قبل التمويل عند إجراء عملية التمويل بالأسهم فإنه سيبقى عند قيمة ثابتة، وفي مثالنا هذا تلك القيمة هي 500 ألف دولار. من الواضح أنّ الوضعية المثالية للمؤسّسين هي عدم تحديد أي سقف للتمويل على السندات القابلة للتحويل، وهذا هو أول شيء يجب عليك المطالبة به والإصرار عليه. وقد يرفض معظم المستثمرين عدم تحديد سقف للتمويل، وفي هذه الحالة، حاول التفاوض معهم على ذلك، وحاول أن ترفع سقف التمويل إلى أعلى قدر ممكن. ولكن تذكر، يفضّل أن تمتلك المال وتحدد قيمة متدنية لسقف التمويل على أن لا تمتلك المال وتحدد قيمة مرتفعة لسقف التمويل. تقديم حسم لسعر السهم هناك مشكلة أخرى، وهي أنّي كمستثمر لا أرغب في دفع مبلغ 4 دولارات مقابل السهم الواحد، فقد حددتما هذا السعر للمستثمر الجديد والذي جاء بعدي بفترة طويلة، ونظرًا لأنّ مخاطرتي كانت أكبر فإني أطالب بأن تقدما إليَّ حسمًا علىّ سعر السهم. يمكننا إضافة بند جديد على السندات القابلة للتحويل، وسينص على أنّني سأدفع نفس المبلغ الذي سيدفعه المستثمر عندما تمويل الشركة بالأسهم مع حسم بمقدار 50% مثلًا. مرة أخرى، كمؤسس، عليك أن تصرّ على عدم تقديم أي حسومات على السندات القابلة للتحويل. ولكن هل سيوافق المستثمرون على ذلك؟ على الأرجح كلا، وخصوصًا إن لم يكن هناك سقف للتمويل على هذه السندات. في هذه الحالة حاول أن تتفاوض على تخفيض مقدار الحسم، وربما تكون نسبة 10% كافية للتعبير عن تقديرك وامتنانك للمخاطرة التي أقدم عليها المستثمر عند انطلاق الشركة. الفائدة تذكّر أن التوقيع على السندات القابلة للتحويل واستلام الأموال من المستثمر يعني أن الأخير يقرضك مقدارًا من المال، أي أنّك مدين له ـ في مثالنا هذا ـ بمبلغ قدره 25 ألف دولار. قد يطالب بعض المستثمرين بوضع فائدة على القرض، ويمكن أن يتم دفعها سنويًا بنسبة 5% على سبيل المثال، وهذا يعني أن عليك أن تدفع مبلغًا قدره 1,250 دولار في كل عام إلى المستثمر، بصرف النظر عن أداء شركتك الناشئة. هذا الأمر منطقي تمامًا بالنسبة إلى المستثمرين، ولكن هذا ليس من صالحك تمامًا؛ لذا حاول أن ترفض إقرار الفائدة على المبلغ المقترض. تاريخ سداد الدين Maturity date قد ينتظر بعض المستثمرين عملية "التمويل بالأسهم" حتى لو تأخرت كثيرًا، ولكن البعض الآخر سيطالبك بسداد المبلغ في موعد معين، ويطلق على هذا التاريخ اسم تاريخ سداد الدين Maturity date. في هذه الحالة يجب عليك تسديد المبلغ كاملًا، إضافة إلى الفوائد إن وجدت. وعادة ما يتم تحديد موعد سداد الدين بعد فترة ليست بالقصيرة (ثلاث سنوات على سبيل المثال) ولكن عليك أن لا تتماطل في هذا الشأن، فهذا الموعد سيأتي بشكل أسرع مما قد تتوقعه. هذا يعني أنّه يجب عليك أن لا تمنح سندات قابلة للتحويل لأي شخص يطالب بتحديد موعد لسداد الدين. هناك نوع من السندات القابلة للتحويل يسمى بـ SAFE (اختصارً لـ Simple agreement for future equity الاتفاق المبسط للأسهم المستقبلية). وضعت هذه السندات حاضنة المشاريع Y Combinator، وتمتاز بعدم وجود تاريخ لسداد الدين فيها، وهذا يعني أنّك لن تكون مضطرًا إلى سداد الدين على الإطلاق، إلا في حالة واحدة فقط، وهي إغلاق شركتك الناشئة، وفي تلك الحالة يجب عليك أن تدفع إلى المستثمر أكبر قدر ممكن من الأموال مستفيدًا من الأموال المتوفّرة في حساب الشركة المصرفي، ولكن لا داعي للقلق بشأن ذلك. هناك بعض الأمور الأخرى المتعلّقة بالسندات القابلة للتحويل، ولكنّها أقل أهمية من التي ذكرناها في هذا المقال، مثل الحقوق الداعمة للبيانات pro-data rights وغيرها، فلا تلق لها بالًا ولا تبد اهتمامًا كبيرًا بها، وركّز فقط على ما ورد في هذا المقال وستكون الأمور على ما يرام. ترجمة -وبتصرّف- للمقال What to Worry About in Convertible Notes لصاحبه Yegor Bugayenko.

إذا كنتَ ممّن يناضلون بحثًا عن تمويلٍ لفكرةِ شركتك الناشئة؛ أعتقدُ أنّ الوقت قد حان لتعمل على تحقيقها بنفسك، سواء كنتَ تمرّ بتجربتك التأسيسيّة الأولى لشركة ناشئة؛ أو لازلتَ تعمل بدوام كامل أو جزئيّ كمستقل بعد عدّة مشاريع لم تحقّق لك الاكتفاء المادي. هكذا كانت تجربتي الشخصيّة أيضًا، لكنني كنتُ سأقوم بالأمور بشكلٍ مختلف لو امتلكتُ حينها المعلومات التي بحوزتي اليوم. كيف كانت البداية؟بعدَ تخرّجي من الجامعة عام 2009؛ حظيتُ بفرصةٍ عظيمة لأجرّب كلًا من العمل كمطوّر ويب، والغوص عميقًا في إنشاء الشركات الناشئة جنبًا إلى جنب. في الحقيقة؛ لقد استمرّ تنقّلي بين هذين العالمين وعملي فيهما معًا لعامين كاملين. لذا أودّ مشاركتكم بعض تجاربي مع الطرق التي اتّبعتها لأبقى "على قيدَ الحياة" أثناء عملي على إطلاق شركةٍ ناشئة من الصفر. أنهيتُ حياتي الجامعية بأطروحةٍ تعطي انطباعًا شبيهًا بكونها بذرة شركة ناشئة -وهذه قصة أخرى لمقالٍ لاحق-، وكنت جاهزًا تمامًا للخوض في العمق والقيام بما أرغب به: أن أعمل على فكرتي لشركة ناشئة وأشهدَ نجاحها. وهذا ما فعلتُه، لقد جرّبت في مسيرتي العديد من الطرق المختلفة لأحافظ على استمراريّتي في العمل على الشركات الناشئة، وهاكم ما قمت به: الطريقة الأولى: العمل على شركتي النّاشئة كمشروع جانبيأمضيتُ الأشهر الثمانية الأولى عقب تخرّجي بالعمل المتناوب؛ حيث عملتُ ثلاثة أيّام في الأسبوع كمطوّر ويب؛ بينما كنتُ أمضي معظم وقتي في الأيام الأربعة المتبقّية على شركتي الناشئة الأولى والحقيقيّة. وكان هذا النهج مناسبًا لي لفترة محدّدة، إذ بنيتُ شركتي الناشئة وأطلقتُها خلال شهرين أو ثلاثة؛ وكان لهذا سحرٌ حقيقيّ طيلة تلك الفترة. يشكّل العمل "على الهامش" لبناء شركتك الناشئة تحديًا كبيرًا، لكنه ينطوي على عدد من الفوائد يمكنك أن تقرأها في هذا المقال. الطريقة الثانية: العمل وفق الأمواجعقب ثمانية أشهر من العمل "على الهامش"، ومراكمةِ مبلغٍ معيّنٍ من المال، بدأ عملي كمطور ويب بالتضاؤل، ولهذا قرّرت -عوضَ البحث عن عمل آخر- أن أستخدم ما جمعتُه من مال في الفترة الماضية للمعيشة؛ أثناء تفرّغي التامّ للعمل على شركتي الناشئة لأعطيها بذلك دفعة حقيقيّة لتنطلق، وأرى أنّ هذه الطريقة عمليّة للعمل على شركتك الناشئة بشكل ذاتيّ، إذ تعمل لفترة ما في جمع الأموال ونتفرّغ في الفترة التالية لها لتعزيز إنتاجيّة مشروعك؛ من الممكن أن تكرّر هذه النوبات عدّة مرات حتى تحقّق هدفك، لقد شهدتُ شخصيّا مشاريعًا عدّة نُفّذت بهذا الشكل أيضًا. كمجرّب للعمل بطريقة "الأمواج"، لا أنصح بها كاستراتيجية للفترات الطويلة، اقرأ المزيد عن هذا. الطريقة الثالثة: ربحية الكفافأمامك حتى الآن طريقتان يمكنك العمل بهما "الأمواج" أو "على الهامش"، وقد جمعتُهما معا في مشروع "OnePage"، وأتحتُ المنتج بشكل مجانيّ تمامًا، حاولتُ الحصول على تمويل من خلال برامج تمويل الشركات الناشئة؛ وتحدّثتُ مع عدد من المستثمرين، فقد كنتُ أطمحُ لنهج "النمو بشكل كبير وسريع"، لكنّ كلّ ذلك لم يجدِ. إذ لم أمتلك الجاذبية اللازمة في شخصيتي، كذلك لم يكن لديّ سجلّ أعمال جيّد بشكل كافٍ. استنتجتُ أن الطريقة الوحيدة التي ستتيحُ لي العمل بوقت كامل على شركتي الناشئة هي أن أُطلقَ منتجًا يدرّ المال عليّ بشكل مبكّر. وكنتُ مخيّرًا ما بين محاولة الحصول على أموال من مشروع "One Page"، أو تطبيق ما تعلّمته للتو على منتج جديد.ولأنّ الأفكار الجديدة تروقني أكثر قرّرت العمل على مشروع جديد. ركّزت بشكل كامل مع buffer للحصول على ربحيّة الكفاف، شعرتُ أنّ كل شيء سيتغيّر حالما أحقّق دخلًا يؤمّن معيشتي. "ربحية الكفاف" (Ramen Profitability) هو مصطلحٌ يُستخدم عادةً أثناء الحديث عن الشركات الناشئة؛ إذا لم تكن ملمًّا بمعناه حتى الآن عليك أن تفعل، أعتقد أن بول جراهام شرحَه بشكل جيد في هذا المقال، بل وأعتقد أنه هو أوّل من استخدم هذا المُصطلح: حققتُ حدّ "ربحية الكفاف" منذ شهرين؛ ولا يمكنني أن أصف حجم الفارق الذي خَبرتُه بهذا، كنتُ أقلّصُ عدد الأيام التي أعملُ فيها كمطوّر ويب بشكل تدريجيّ أثناء تزايد دخلي من Buffer، لكنّني حاليّا أمضي كل أيامي عليها، ورغم التحدّيات التي تواجهنا الآن في مشروع Buffer، إلا أنه مكان رائع للعمل به. كيف كنتُ لأبدأ لو عاد بي الزمن؟لو كنتُ سأبدأ للتوّ بشركة ناشئة للمرّة الأولى؛ مع المعرفة التي لديّ الآن، سأركّز بشكل كامل لتحقيق "ربحيّة الكفاف"، وسأعملُ "على الهامش" على بناء "أداة" مع خططٍ مدفوعة -وهو أفضل من العمل على فكرة “اجتماعية”-. هذا هو النهج الذي أتّبعه مع Buffer حاليّا، وهو نهج يُعطي ثماره. أنا مؤمن بقدرة كلّ منّا اليوم على تحقيق "ربحيّة الكفاف"؛ لكنّ هذا يعتمد على طول المدة التي نركّز فيها على الهدف، سيكون من الجيّد أن تفكّر أثناء تركيزك للحصول على دخلبمدى تأثير نوعية الفكرة التي تختارُها على سهولة الانطلاق والوصول لربحيّة الكفاف. أعتقد أن البدء بخطواتٍ أولى عمليّة وقابلة للتطبيق سيكون فعّالًا أكثر من الطموح لأفكار المليون دولار منذ البداية، يمكنك أن تكون منتجًا للغاية إذاتجنّبت التفكير بأفكار لتغيير العالم، يصف جاسون كوهين هذا المعنى بإيجاز: هل تحاول الانطلاق بشركتك الناشئة من الصفر؟ هل تعمل بشكل ذاتيّ؟ سأكون مسرورًا لمشاركتكم بالمناهج التي اتبعتموها لشركاتكم الناشئة، أو ما تخططون لفعله مستقبلًا. تُرجم بتصرّف عن مقال Reflecting on ways to bootstrap a startup لكاتبه Joel Gascoigne.

لا يُملي الأطباء النفسيون عليك ما يجب عمله، بل يستنبطون الأسئلة التي من شأنها أن تدفع بك نحو اكتشاف ذلك بنفسك لتستطيع التمييز بين الصحيح والأصح، المهم والأهم، لتعرف أنت الجواب، الجواب النابع من بنات أفكارك. يستطيع الإنسان العاقل الراشد فهم نفسه في نهاية الأمر، ويستطيع اتخاذ القرارات الحاسمة بشكلٍ ملائم، ولكن هذا لا يمنع من بعض العراقيل والمطبات بين الحين والآخر خاصّة مع تلك التفاصيل الدقيقة والتي قد تكون غير هامّة ولكنّها قد تأثّر على الصيغة النهائيّة. سيتناول هذا المقال هذه النقطة بالتحديد، ليكون أشبه بالبوصلة التي توجّه رائد الأعمال نحو النجاح، والتفّوق في مسيرته نحو الريادة، والدفع به نحو مواجهة الواقع واتخاذ ما يلزم من قرارات في سبيل حماية تجارته وشركته. سيكون التالي أشبه بجلسة نفسية للرّيادي أو لصاحب الشّركة النّاشئة، سيدفعك التفكير والإجابة على هذه الأسئلة على تحديد ما الذي يجب عليك فعله اليوم لتجني ثماره غدًا وذلك من خلال العوائد المادية ونمو الشركة. في جملة واحدة، ما الذي يقدمه منتجك ومن يشتريه؟في جملة واحدة، لماذا نشتري منتجك؟قد تبدو الإجابة على السؤالين السابقين سهلة من الوهلة الأولى، وقبل الإجابة عليك أن تضع في الحسبان أنه كلما كانت الإجابة قصيرة ودقيقة، كلما دلّ الأمر على أنك مُدرك حقيقة مكانك في السوق، وإن كانت الإجابة على شكل: "بصراحة لا أعلم لماذا الناس تشتري منتجنا" إذًا فهذه مشكلة يتوجّب معالجتها على الفور. إن كان لديك إجابة بالفعل، هل لأنك تعتقد يقينًا وبالدليل القاطع أن زبائنك يعون تمامًا سبب وجودك في السوق ولماذا يجب أن يشتروا منتج، أم أنك فقط تفترض ذلك؟ وما أقصده بالدليل القاطع هو وجود شهادات تجيب على هذا السؤال بأتم الوضوح (ربما عن طريق البريد الإلكتروني أو صفحات التواصل الاجتماعي) فيما عدا ذلك فأنت على الأغلب تفسّر ردود فعل زبائن على هواك، وإن كنت لا تملك هذا الدليل الآن، فلا بأس، ولكن عليك بالبحث عنه. إن كنت بالفعل تعرف الإجابة، فإن الإجابة على هذين السؤالين يجب أن تكون بوصلة عملية التسويق التي توجهك نحو الخيار الصحيح، لا بل إن الإجابات يجب أن تتصدّر صفحة البداية الخاصّة بالموقع، لا أظن أنه لديك شيء أفضل لتقنع به زبائنك، على أقل تقدير يجب أن تكون هذه الإجابات جوهر حملات التسويق. ما هو السبب الأبرز الذي يقف حاجزا أمام الطلب على منتجك؟على سبيل المثال: هل السبب هو عدم معرفة الناس بمنتجك من الأساس؟هل السبب هو السعر؟هل المنتج غير كامل المزايا والمواصفات؟هل السبب هو استراتيجية مبيعات غير منظّمة؟هل هو تصميم الموقع؟لا تكون معظم الشركات الصغيرة صريحةً حول هذه النقطة، مع ذلك من الممكن من أن يكون هذا السؤال هو السؤال الأهم، على سبيل المثال، ستكون إجابتي في بادئ الأمر على السؤال: "لماذا لا تملك المزيد من الزبائن؟" على النحو التالي: "لأننا نحتاج هذه الميزة/الخاصيّة"، فكثير من الأحيان ما تسمع أن شريحة معينة من الزبائن تقول: "سنشتري هذا المنتج إن قمت بإضافة كذا وكذا" وعليه أنت تستنتج أنه في حال تم إضافة الـ "كذا وكذا"، فإن الناس ستأتي وتصطف بطوابير لشراء منتجك. ولكن هل بالفعل هذا هو الحال؟ إن تمّ إضافة هذه الميزة (إن لم يكون المطلوب أكثر من ميزة، ومن تجاربي السابقة هذا ما يكون عليه الحال) ونلت رضى هذه الشريحة من الزبائن، هل هذا الأمر سيجلب لك 100 طلب إضافي؟ هل تظن أن الزبائن الذين نزّلوا التّطبيق ولم يشتروا أبدًا، كان عدم امتلاك التّطبيق لخاصيّةٍ ما هي السّبب الذي منعهم من الشّراء؟ وهل عدم امتلاك تلك الخاصية هي السّبب الذي منعت مئات من الآلاف من الزّبائن المُحتملين من زيارة موقعك من أساسه أو الخروج منه بعد ثوانٍ قليلة من زار الصّفحة الرئيسية؟ هل فعلًا الحلّ هو "المزيد من الخصائص"؟ عندما تسأل نفسك هذا السؤال وتكون صريحّا مع نفسك وتفكّر به مليًّا، سيقودك هذا الأمر لا شعوريًّا إلى الأمور التي يمكنك فعلها الآن لتحصل على المزيد من الزوّار، المزيد من تحميل النّسخة التّجريبية، وبالتالي المزيد من المبيعات، ولهذا لا تركن إلى أوّل إجابة سهلة تخطر على بالك. اذكر شيئا واحدا يمكنك فعله لتحصل على المزيد من التغذية الراجعة feedback من الزبائن/ المستخدم المحتملين/ الزبائن الذين خسرتهم؟يُعرف أن تغذية الزبائن الرّاجعة feedback هي الطريقة العملية في التقرير والفصل في كيفيّة بناء منتج يَرغب المستخدم بشرائه، وعلى الرغم من أنه ليس من الممكن طلب هذه الاستجابة مع كل شاردة وواردة، إلا أنه من المجدي جدًا تخصيص يوم من أيام الشهر في سبيل طلب وجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات وردود الفعل من الزبائن والمستخدمين ومن أرض الواقع. إن توقفت المداخيل الآن كم من الوقت أمامك قبل أن تصل إلى مرحلة الإفلاس؟يقودك إدراك حقيقة هذا السؤال إلى أمرين: أولهما معرفة النفقات الشهرية والمدفوعات الشّهرية، وثانيهما ستعرف كم من الوقت ستصمد في السوق عند حدوث أزمة (في حال وجود عوائد) أو عندما لم تحصل على زبونك الأوّل لحدّ الساعة (كما هو الأمر بُعيد الانطلاقة). لا تنس أيضًا أن الإجابة على هذا السؤال ستساعد على الإجابة على سؤال آخر من نوع: "هل أستطيع تجربة هذا الأمر مع مشروعي"، مثلًا توظيف موظّفك الأوّل، أو كم تستطيع الإنفاق على الدعاية الإعلان، وكلما وجدت نفسك تُمعن في التفكير في فكرة مكلفة وجديدة والتي قد تكون مجدية، ولكنّها في نفس الوقت مُكلفة، فإن معرفة الإجابة على هذا السؤال ستساعدك على تقدير المدة الزمنية وإدراك ما هو على المحك، أو ما هي المدة التي ستبقى فيها واقفًا على قدمين في حال أن هذه المغامرة لم تُؤت بثمارها. ماذا لو أعطاك أحدهم 100 ألف دولار؟ كيف ستستخدمها لمضاعفة أرباحكم المستقبليةيقودك هذا السؤال إلى إدراك أهمية النشاطات التي لا تساهم في عوائد الشركة بشكل مباشر، ولقد تحدثنا سابقًا عن مسألة نشاطات التطوير والتسويق المجانية ولكن المستهلكة للوقت وفي معظم الأحيان هذه طريقة جيّدة في التفكير، ولكن في الأحيان الأخرى عليك أن تدفع القليل الحاضر للحصول على الكثير اللاحق. قد يكون من بين هذه النشاطات التي ترغب في القيام بها أمور مُلحّة وضرورية، والتي يمكن التّفكير في الحصول على استثمار صغير أو الاستدانة من أجلها، على كلٍ وبشكل عام من الأفضل دائمًا الاكتفاء بالحد الأدنى والضروري عند الاستدانة أو الاستثمار، ولكن إن كان المطلوب مجديا بالفعل وبإمكانه تحسين الوضع بشكل كبير فقد يجدر بك القيام بذلك. إن كنت مضطرا إلى توظيف أحدهم، كيف لك أن تحدد ما يجب عليه القيام به بحيث يساهم هذا الموظف بشكل كاف لتغطية راتبه؟أعلم أنك كرائد أعمال ناشئ وفي المراحل الأولى، قد لا تكون في وضعٍ يسمح لك بتحمّل نفقات إضافيّة، وربما تظن أنه لا يوجد أحد قد يلبي طلبك في جودة العمل المطلوبة، على كلٍ هذا ليس الغرض من السؤال، الغرض من السؤال هو معرفة واستكشاف ما هي المهام التي لا يتمّ الاهتمام بها بالقدر الكافي أو يتمّ تأجيلها إلى حين، وذلك لوجود أشياء أهم يتمّ العمل عليها، أو لوجود الكثير من الأعباء في الوقت الحالي، أو ربما لأنك لم تحدّد الأولويات بالشكل الأمثل. إن كنت لا تعتقد إنه من الممكن توظيف شخص بدوام كامل وقادر على تقديم عوائد مادية لتغطية راتبه فلا بأس بذلك. ولكن على الأقل سيدفع الأمر إلى معرفة المهام غير المنجزة التي كُنت ترغب في توظيف شخص للقيام بها، طبعًا لا حاجة إلى موظف جديد لتغطية هذه المهام، ولكن ربما عليك إعادة ترتيب الأوليات وجعل هذه المهام على رأس القائمة في الشهر المقبل. قد يكون هناك إجابة أفضل لهذا السؤال، ربما يجب التفكير والأخذ بعين الاعتبار طلب المساعدة، ولا يُقصد بالضرورة أن تكون هذه "المساعدة" توظيف موظف بدوام كامل، بل يمكن أن يكون مُستقلّا بدوام جزئي، أو يمكن أن يكون متدرّبًا intern، أو ربما شريك مستعد للعمل مقابل الحصول على أصول في الشركة. ما هي المهام التي تكره تنفيذها؟هل تحبّ تطوير خصائص جديدة ولكنك تكره الدعم الفني؟ هل تحب استعراض التّطبيق (عمل demo) ولكن تكره القيام بالمبيعات ؟ تحتاج إلى الإلمام بالأمور المالية للشّركة لكن تكره تفاصيل العمليات المالية؟ تحب مجال عملك لكن تكره الكتابة أو حتّى التغريد عنه؟ ما أريد قوله هو أن معظم العمليات التجارية مُملّة وهي أبعد ما تكون عن مهام مرحة، طبعًا هذا ليس بعذر لتجنّب هذه المهام بأي حالٍ من الأحوال، بل الأفضل تحديد هذه المهام والتي يمكن القول عنها أنها غير محبّذة ولكن ضروريّة في نفس الوقت، واتخاذ التدابير اللازمة حولها: إن قمت بإغلاق البريد الإلكتروني، وجميع برامج المحادثة، وهاتفك، وقمت بالتجهيز والتحضير إلى العمل فربما تصبح قادرًا على التحايل على بعض هذه المهام واستكمالها في أقل فترة ممكنة.يُمكن للمهام المملة أو لنقل الروتينية أن تُعهّد، مثلًا الاستعانة بالخدمات المصغّرة أسلوب مجدي بالفعل، وستجد أنه يمكن إنجاز هذه المهام بأقل التكاليف.راجع الأطراف الذين تتعامهم معهم الآن واسألهم فيما إذا كانوا يرغبون بتقديم خدماتهم لك، والتي عادةً ما تكون غير مكلفة.لا تنس أيضًا أنه يمكن الاستعانة بمتدرّب intern أو مُستقل وقبل أن تتحجّج في أن التكلفة قد تصبح عالية، فكّر بالخسارة التي قد تتكبّدها في حال أنك قمت بالعمل على هذه المهام بنفسك.مشاركة هذه المهام مع زملاء العمل؟ فمن المحتمل جدًا أنهم لا يكرهون هذا النوع من المهام بالقدر الذي تكره أنت، بمعنى يمكن المبادلة والمقايضة بين هذه المهام.إن كنت ما تزال لا ترغب في إنفاق المال لتوفير الوقت، إليك ما قاله "Dharmesh": ما هي الأمور التي يمكن إنجازها بشكل غير مثالي من دون أن تؤثر على المبيعات؟أنا من النوع الذي يملك تلك التركيبة المزعجة وهي البحث عن الكماليّة والهوس بالتحكّم بالشاردة والواردة، بحيث أحصل على نتائج استثنائية ومبهرة ولكن مع وقت أطول في التنفيذ، طبعًا يوجد تفاصيل جوهرية في نجاح أي الشركة ولا يمكن التهاون فيها: أي المزايا يجب تنفيذها الآن.كيف تمثّل نفسك وتتفاعل مع الزبائن.معرفة الكيفية والسبب الذي يدفع بالمستخدم إلى الشراء.ولكن، في حقيقة الأمر إن قائمة المهام الخاصّة بك ستكون طويلةً جدًا ويجب عليك الاختيار بعناية واستغلال الوقت أفضل استغلال وتصفية المهام بين ما يجب أن يكون مثاليًّا وبين ما يجب أن يكون عمليًّا، مثلًا، لا بد من وجود صفحة ‹‹تواصل معي›› ولكن ليس من الضرورة أن تكون ذات تصميم خلّاب المهم أن تكون متوفرة، أيضًا لا يجب على كل تدوينة أن تكون قطعة فنيّة خالصة المهم المحتوى المفيد، أيضًا على الإعلانات أن تكون مشكّلة ومختلفة بين بعضها البعض لأغراض الاختبار بدلًا من هدر الوقت على اختيار الكلمات wordsmithing، وأن تملك كتابًا إلكترونيًا حول أي شيء أفضل من ألا تملك كتابًا على الإطلاق. إن كان يمكن إنجاز المهمة بشكل غير مثالي من دون التأثير على العائد المادي، فربما من الأفضل أن تكون على هذا النحو، فستصبح عندها قادرًا على تفويض هذا النوع من المهام، وستصبح قادرًا على تحقيق وإتمام المهام بشكل أسرع. إن تسنى لك الحصول على ساعة كاملة مع مثلك الأعلى في مجالك، ماذا سيكون موضوع النقاش وما سيكون الهدف من الاجتماع؟أقصد بالسؤال السابق: "ما هي الخيارات الأبرز في مشروعك التجاري، والتي تشك في جدواها، وتشعر بأنه يجب الاستعانة بذوي الخبرة، ويمكن أن يقود صياغة السؤال بالشكل السابق إلى الحلول أيضًا، مثلًا، ربما يجب عليك الجلوس أكثر من ساعة للحصول على ما يقدمه المرشد، ربما عليك قراءة كتاب للمرشد، أو الإبحار في مدونته، أو مشاهدة محاضرات له، وذلك في سبيل الدخول إلى عقلية هذا المرشد بدلًا من الاكتفاء فقط في بالنصيحة، كما يمكنك في جميع الأحوال الاستعانة بقسم الأسئلة والأجوبة هنا في الأكاديمية لتحصل على إجابات شافية ووافية فيما بتعلق بريادة الأعمال وما يدور في فلكها. ترجمة -وبتصرف- للمقال: Startup Therapy: Ten questions to ask yourself every month لصاحبه: Jason Cohen. حقوق الصورة البارة: Designed by Freepik.

يرى البعض أن مواقع الاستضافة غير مربحة، وأن الووردبريس ما هو إلا لعبة؛ وأنه يجب علي - بعد نجاح مدونة Smart Bear - البحث عن عمل أكبر. وأنا متأكد أن هناك من قالوا كلامًا مشابهًا لهيذر (Heather) عندما انضمت إلي مجلس الإدارة لدينا، لأن منافذ بيع التكنولوجيا لدى وادي السليكون لا تشملنا حيث أننا لسنا في سان فرانسيسكو على الرغم من أننا أكثر نجاحًا من معظم الشركات الناشئة التي تدعمها. لقد قطعنا شوطًا طويلًا في تحويل هذه المدونة إلى وورد بريس في عام 2009 بعد الفحص المنهجي لفكرة العمل في 2009 (بعد أن احتجت إليها حيث أدى نجاح هذه المدونة إلى تلف الخادم الكامل في كل مرة أصل فيها إلى موقع Hackernews). جاء التشغيل الأوّلي في أبريل 2010، أما سلسلة 3A فانطلقت في عام 2011، ثم انضمام هيذر برونر (Heather Brunner) الرئيس التنفيذي الرائع لدينا في عام 2013 ثم افتتاح فروع لنا في سان فرانسيسكو في عام 2012 ولندن عام 2015 وليميرك عام 2016 وبريزبن عام 2017، وأخيرًا الإطلاق التجريبي لأول منصة رقمية على وورد بريس هذا العام وبناء ثقافة رائعة وصادقة تعتمد في الأساس على قيم حقيقية ومقاييس الإدارة وابتكار طرق جديدة لبناء المنتجات وحتى جعل هذه المدونة داعم أساسي لمتطلبات العمل. هذا فقط بعض ما لدينا. تجاوز الإيراد السنوي في العام الماضي حاجز الـ 100 مليون دولار بعد أقل من 8 سنوات من الانطلاق، ويمكنك إجراء المعادلات الرياضية وقياسات النمو لتعلم أننا كنا في عداد النخبة. هذه الإيرادات جاءت بفضل 75 ألف عميل وصلنا إليهم نتيجة للعمل الجاد من قبل 500 موظف في 6 أفرع في ثلاث قارات. يقوم يوميًا 5% من متصفحوا الإنترنت (تقريبا 3.5 مليار) بزيارة منصة WP Engine الرقمية . هذا الأسبوع حصلنا على تمويل 250 مليون دولار من Silver Lake؛ الشركة الرائدة في مجال تكنولوجيا الأسهم الخاصة. تعود أغلبية هذه الأموال إلى المستثمرين الأوائل الذين آمنوا بفكرنا وأوكلوا إلينا أموالهم. بالطبع جزء كبير من هذا المبلغ هو رأس المال الأساسي، الذي يشمل على سبيل المثال الميزانية العامة للشركة، الاستثمارات في مبادرات النمو والأمن والجودة وتعزيز أولوياتنا الاستراتيجية الحالية من خلال التسارع والحد من المخاطرة. لم نكن من قبل في مثل هذه المكانة ولم نمتلك أبدًا فرق عمل مثل التي نعمل معها اليوم والذي أكّدته أكثر من 70 جائزة لخدمة العملاء ومعدلات الإلغاء التاريخية التي قمنا بها ودرجة الأمان لدينا ومدة التشغيل، والمنتجات والمبادرات الهندسية وقيادتنا العالمية للعلامات التجارية وإدارة اقتناء العميل من خلال التسويق والمبيعات وفرق الموظفين الأكفاّء لدينا وفرقنا المالية والقانونية والحكومية وإدارتنا القيادية وربما الأهم من كل ذلك هو قوة ثقافتنا التي تمثل التميز والخدمة والشفافية والشمولية. ونحن صامدين في التزامنا بمواصلة العمل لتقديم ماهو أفضل وأفضل. والآن، وبمساعدة استثمارات Silver Lake يمكننا زيادة النمو الاستثماري أكثر داخل خططنا الاستراتيجية، والرهان على الأفكار التي كنا نمتلكها ولم نمتلك سبل تحقيقها. أقول دائمًا أنه لا يوجد أفضل من متعة الحصول على العميل الأول، إنه الهدف الذي يسعى إليه صاحب المشروع. (حتى البيع فيما بعد لا يحقق نفس المتعة). هذه صورة موجزة عما لدينا، لكن هناك لحظات أخرى وربما أكثر إثارة من بينها WP Engine Saga. كل الشكر لجميع عملائنا الذين يصوتون لنا كل شهر باستخدام دفتر ملاحظاتهم ولكن الأهم من ذلك هو الوثوق بنا وأن يعهدوا إلينا علاماتهم التجارية ونجاحهم على الإنترنت والتي نخلص لها كما لو كانت منتجاتنا الخاصة. وشكر خاص لهيذر برونر المدير التنفيذي لدينا على قضائها معنا 4 سنوات ونصف. قد يرى بعض القراء القدامى لهذه المدونة (البالغة 11عامًا) أن كل هذا النجاح الذي وصلت إليه هو بفضل البصيرة والحكمة التي أتحلى بها، لكن الحقيقة هي أنني على الرغم من أنني سأرجع الفضل بالتأكيد إلى البناء الداخلي والانطلاق بسرعة الصاروخ والمضي في مسار نادر ومثير للإعجاب، لكن السبب وراء المكانة التي نحن عليها اليوم وبكل السمات السابقة يرجع إلى قيادة هيذر وقوتها ورؤيتها وقدرتها على التنفيذ حتى انتهت هذه الرحلة. وأي شخص في شركة WP Engine سيقول نفس الشيء. لهذا، إلى كل شخص داخل WP دعوني أكرر رسالة العام الماضي: انظروا كيف نجحنا! ترجمة وبتصرف للمقال WP Engine passes $100M in revenue and secures $250M investment from Silver Lake لصاحبه Jason

إذا كانت لديك فكرة لمُنتج لم تبدأ ببنائه بعد، فعليك بجعل أوّل أهداف ذلك المُنتج هو حلّ لمشكلة ما. ينصح Paul بوضوح: اصنع مُنتجا يحلّ مشكلة. لكن في الواقع هنالك العديد من المُنتجات التي تُصنع كل يوم ولكنّها لا تحلّ مشكلة لأي أحد. قد يبدو المُنتج ذو مظهر رائع ويحتوي على العديد من الميزات الجيّدة، لكن هذه الأشياء لا تنفع إذا كنت تبحث عن مشكلة (يعني لا تدري بعد أي مشكلة يحلّها مُنتجك). لذلك من الأفضل أن تقيّم فكرتك قبل استثمار الكثير من الوقت والمال. يُطلق على الإصدار الأوّل من المُنتج مصطلح المُنتج الفعّال القاعدي (Minimum Viable Product (MVP، وعادًة ما يحتوي هذا الإصدار على الميزات الأساسيّة لعمله. لقد شاع هذا المصطلح (MVP) عندما تمّت الإشارة إليه كجزء من منهجيّة الشركات الناشئة الليّنة Lean Startup methodology التي تدعو إلى إزالة ما يمكن إزالته من "المخلّفات" عند بناء الأعمال. إنّ MVP هو أبسط إصدار يمكن أن يكون عليه مُنتج. إنّ بناء MVP كجزء من أسلوب الشركات الناشئة الليّنة ليس هو الوسيلة الوحيدة لتطوير المُنتج، لكنّ هذه الوسيلة تمتلك مزايا فريدة من نوعها. كما إنّ بناء MVP يمكن أن يوفّر عليك الوقت والمال، لكن هذا لا يشكّل دعوة إلى بناء مُنتج رديء. عندما تبني المُنتج الفعّال القاعدي ينبغي عليك التفكير في جميع العناصر التي يمكن للمُنتج احتوائها، كأن تكون ميزات، عناصر تكميليّة، أو صفحات متعددة، إلخ، ثم تجريدها للوصول إلى العناصر الأكثر ضروريّة لجعل الأشخاص يرغبون بمُنتجك. على الأرجح سيكون MVP الخاص بك مختلفًا عن MVP الخاص بغيرك بسبب العديد من العوامل؛ كالسوق الخاص بك والحلول البديلة للمشكلة. لذلك سيكون من المفيد أن تسأل: "ما الذي يمكن عمله كحدّ أدنى للحصول على مُنتج يعمل كحلّ لمشكلة؟" إنّ التفكير بهذه الطريقة يمكن أن يساعدك على تجنّب قضاء الكثير من الوقت في بناء أمور ذات أولويّة أقل بالنسبة للمُنتج الجديد. ابدأ بحل مشكلة تواجهك أصلاإنّ أفضل المُنتجات هي التي تحلّ المشاكل التي يواجهها الأشخاص بالفعل، وليس هنالك مكانًا أفضل من حياتك الخاصّة للبحث عن الإلهام. قبل بضع سنوات، احتجنا إلى بعض الصور للصفحة الرئيسيّة الجديدة لموقع Crew، وبعد أن أُحبطنا بخيارات الصور الموجودة على الإنترنت قررنا توظيف مصوّرنا الخاص. وبسبب مشكلة الصور منخفضة الجودة عالية الكلفة التي واجهتنا، افترضنا أنّ الأشخاص الآخرين لديهم نفس المشكلة أيضًا. لذلك قمنا بنشر الصور على الإنترنت مجّانًا بعد الانتهاء من التّصوير، وتحت رخصة المشاع الإبداعي Creative Commons Zero license على موقع يدعى Unsplash، وذلك بتوفير 10 صور عالية الجّودة ومجّانية كل 10 أيام. اليوم أصبح Unsplash يمتلك مجتمعًا من أكثر من 120,000 من المصوّرين، الفنّانين والمبدعين الذين يشاركون الصور التي يتم تنزيلها أكثر من 30 مليون مرّة. لكنّنا لم نكن نتصّور أن تأخذ الأمور هذا المنحى عندما أطلقنا الموقع. لقد قمنا ببناء المُنتج الفعّال القاعدي لـ Unsplash باستخدام أحد قوالب Tumblr بسعر 19$، فأصبح Unsplash يعمل خلال 3 ساعات، بدلًا من قضاء عدّة أسابيع أو أشهر في إنشاء موقع يمكن أن يخفق. بداية Unsplash.com كقالب Tumblrكانت الخطوة التالية بعد بناء الموقع هي اختبار الطلب عليه. لقد أردنا معرفة ردّة فعل الناس حول فكرة الموقع فقمنا بعرض Unsplash في موقع Hacker News؛ مجتمع من المصمّمين، المطوّرين، ورجال الأعمال. لقد شعرنا بأنّ هذا هو المكان حيث يوجد أشخاص مهتمّون بما نقدّمه. لقد تمّ تحميل أكثر من 20,000 صورة بعد عدّة ساعات من عرض Unsplash. في البداية قمنا برفع الصور على حساب Dropbox شخصي لأنّنا لم نكن نتوقّع هذا القدر من الاهتمام، مما أدى إلى وصولنا إلى حدّ الاستضافة وتوقّف الصور عن العمل. وبذلك اضطررنا إلى الانتقال إلى مكان آخر للحفاظ على الموقع فعّالًا. وعلى الرّغم من أنّ الإصدار الأوّل لـ Unsplash كان بدائيًّا وبالكاد يعمل، لكنّه كان كافيًا لإثبات أنّه كان حلًّا لمشكلة لا تواجهنا نحن فحسب، وإنّما جميع الصنّاع حول العالم. ومن المثير للاهتمام أنّ المظهر الأساسي للإصدار الأول لـ Unsplash هو نفسه اليوم. ففي النهاية بساطته هي ما جعلته بارزًا. استخدم ما بحوزتكلا تحتاج في بعض الأحيان لكتابة شيفرة أو عمل تصميم لتبني مُنتجا يمثّل حلًّا لمشكلة، كما رأينا مع Unsplash. وكما يقول Mark Randall كبير الاستراتيجيين ومدير عام قسم الإبداع في Adobe: في البداية قد تحتاج فقط إلى إجراء مكالمة مع مجموعة من العملاء المحتملين، أو رسم فكرتك لموقع باستخدام ورقة وقلم. هنالك أسلوب شائع للتحقق من صلاحيّة الفكرة يدعى اختبار الدخان Smoke Test. في هذا الاختبار تقوم بإنشاء موقع وهمي بهدف معرفة مقدار الاهتمام في مُنتجك حتّى قبل أن تبنيه. تستطيع، كمثال على اختبار الدخان، أن قوم بإنشاء موقع من صفحة واحدة تشرح فيه فكرة مُنتجك مع إضافة نموذج تسجيل بريد إلكتروني. لا يوجد مُنتج فعلي في الواقع ولكنك تستطيع معرفة عدد الزبائن المهتميّن بإحصاء عدد المسجّلين. عندما أُطلق Buffer لأول مرّة، كتطبيق ويب لجدولة وسائل التواصل الاجتماعي، قام مؤسّسوه ببناء صفحتين بسيطتين توضّحان ماهيّة التطبيق. في تلك المرحلة كان Buffer بعيدًا عن الاكتمال، لكنّ اختبار الدخان أعطاهم فكرة عمّا يتطلبّه بناء الإصدار الأول لمُنتج يعمل بشكل أساسي. وعلاوة على ذلك، أصبح لديهم مجموعة كبيرة من العملاء في الوقت الذي كانوا فيه جاهزين لإطلاق المُنتج. حتّى إنّ بعض العملاء يسجل بحسابات مدفوعة. المنتج الفعال القاعدي لبعض المنتجات الأكثر شعبية اليومعندما تبحث عن نظّارة شمسيّة في متجر eBay، أو تساعد في تمويل مشروع ناشئ في Kickstarter، فإنّه من السهل أن تنشغل بجميع تلك الميزات والطبقات من التعقيد التي يوفّرها الموقعان. لكنّ العديد من المُنتجات الرقميّة التي تستخدمها اليوم بدأت صغيرة؛ قاموا باختبار فكرتهم وسوق المُنتج باستخدام مُنتج أكثر بدائيّة بكثير. ولإعطائك فكرة أفضل، ألق نظرة على بعض عمالقة اليوم وبداياتهم: eBay eBay هو من مواقع المزادات الإلكترونيّة الأكثر شعبيّة في يومنا هذا. وكان يسمّى في الأصل AuctionWeb عندما تمّ إطلاقه عام 1995. الصورة أدناه هي أقدم لقطة شاشة متاحة لموقع eBay مقارنة مع صفحة الموقع لهذا العام: Appleتُعتبر Apple من أثمن العلامات التجاريّة في العالم. مع ذلك لم يكن يبدو أنّهم يملكون الكثير عندما أُنشأت الشركة عام 1976. Apple1 كان أوّل جهاز حاسوب أصدرته Apple عام 1976، وكان مجرّد لوحة دائرة إلكترونية بدون لوحة مفاتيح، شاشة، أو حتّى صندوق لاحتواء الدائرة. Kickstarterقام Kickstarter بتغيير عملية تمويل المشاريع الإبداعيّة بالكامل وذلك بالسّماح للأشخاص بمساندة وتمويل المُبدعين من جميع أنحاء العالم. يبدو Kickstarter كأداة بسيطة وواضحة اليوم، لكنّ الأمر استغرق Perry Chen، مؤسّس كيكستارتر، 6 أو 7 سنوات لتحويل فكرته إلى واقع بإطلاق الموقع. رسم Perry رؤيته الأوليّة لـ Kickstarter في عام 2009 بالرّغم من أنّه لم يكن مصمّمًا. خاتمةنحن نرى النجاح الذي وصلت إليه المُنتجات اليوم وننسى أحيانًا أنّ الأمر استغرق سنوات من التطوّر لكي تصل إلى ما هي عليه الآن. إنّ موازنة أولويّات المُنتج لا تنتهي عند إطلاق المُنتج الفعّال القاعدي بل تستمر طوال دورة حياة المُنتج. حتّى وإن كان لديك عملاء أو كانت لديك شركة راسخة ما زالت هنالك حاجة إلى الاختيار بين الأشياء التي تُبنى أولًا والأشياء التي تؤجّل حتّى وقت لاحق. إنّ بناء المُنتج الفعّال القاعدي لا يعني بناء مُنتج أوّلي سيئ وإنمّا التركيز على الشيء الأكثر أهميّة والشيء الذي يحلّ المشكلة المعنيّة بأسهل وأسرع طريقة. وماذا بعدها؟ بعدها تبدأ المتعة! ترجمة -وبتصرّف- للمقال Start small: In search of the minimum viable product لصاحبه: Mikael Cho. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

تردني الكثير من الأسئلة والاستفسارات من قبل روّاد الأعمال حول ما يجب فعله إزاء تلقّيهم لأول طلب يهدف إلى شراء شركاتهم الخاصّة والاستحواذ عليها، وكثيرًا ما تكون الشركات المستهدفة بعمليات الشراء هذه هي تلك الشركات التي تكون في مراحلها الأولى، ولهذا السبب يكون هاجس رواد الأعمال الوحيد هو أن مقدّم طلب الاستحواذ يبحث فقط عن معلومات عن أداء الشّركة وعن السّوق الذي تستهدفه (يعني يتجسس على الشّركة النّاشئة)، وهذا هاجس مشروع للعديد من الشركات التي تكون في المراحل الأوليّة. سأقدّم في هذا المقال بعض النصائح التي يمكن الاستفادة منها في مثل هذه الحالات. الخطوة 1: قيم المستحوذأول شيء يجب عليك القيام به هو تقييم المستحوذ المحتمل. هل ترى أنّه بإمكانك العمل معه؟ هل يعجبك ذلك الشخص؟ هل ترغب في أن تكون موظّفًا في تلك الشركة؟ هل ترى أنّ رغبتهم في الاستحواذ على شركتك هي رغبة حقيقية؟ إن كانت الإجابة بالنفي، فهذا يعني أحد الأمرين التّاليين: إما أن عملية الشّراء هذه لن تتمّ، أو أنه على المشتري أن يُقدّم لك عرضًا مُغريّا جدًا حتى يلفت انتباهك. الخطوة 2: أبلغ مجلس الإدارةيجب عليك إبلاغ مجلس الإدارة أو المستثمرين المهّمين في شركتك ويمكنك الاكتفاء برسالة عبر البريد الإلكتروني للقيام بذلك. كما يجب عليك إبلاغ المستشارين الموثوقين والمهمّين في شركتك. تأكّد من أن تبيّن لهم أنّ الرغبة في الاستحواذ إنّما هي في مراحلها الأولى، وأنّك تستشيرهم في هذا الموضوع، فالمشورة عين الهداية كما يقول المثل. الخطوة 3: حدد المبلغإن لم تقم بهذا الأمر إلى الآن، فيجب عليك أن تناقش الموضوع بكل شفافية مع الشركاء المؤسسين والمدراء العامين، لتتمكن من تعيين الحدّ الأدنى للمبلغ الذي ترغب في الحصول عليه عندما تبيع الشركة، وباتباعك لهذا السلوك يمكنك الاستفادة من الأمور التالية: تكلم عن المزيج المطلوب من الأسهم والمال (يعني كأن تحصل على كجزء من السّعر نقدًا والجزء الآخر كأسهم في الشركة المُستحوذة)تكلّم عن المدة التي ترغب في العمل خلالها مع المستحوذ وبراتب مماثل للسوق. افترض أنّك ستعمل لسنتين.قدّر بأنّك لن تكون مسؤولًا عن شركتك أو منتجك بعد إتمام عملية الاستحواذ، وأنّ الشركة لن تكون بمثابة ابنك المُدلّل بأي شكل من الأشكال.انتبه إلى أنّه يمكن أن توهم نفسك في هذه المرحلة بكل سهولة، ومن الضروري أن تحدّد الرقم الأدنى بشكل واضح. وبعبارة أخرى، إذا أزال العرض هذه العقبة (بمعنى أن العرض الذي قُدّم لكم يُساوي أو يتجاوز هذا المبلغ)، فستعمل أنت وفريقك للحصول عليه. الخطوة 4: ابدأ التعامل مع المستحوذعندما تدخل في نقاشك الأول مع المستحوذ، توقّع أن تتلقّى جميع أنواع الأسئلة قبل أن يقدّم لك أي عرض للاستحواذ. توقّع استقبال أسئلة عن العائدات والنفقات وعدد المُوظّفين ومعدّلات التحويل ومعدّلات التناقص وغير ذلك من التفاصيل المتعلقة بالشركة. من الطبيعي أن يكون ردّ فعلك في هذه المرحلة هو المطالبة بعقد اتفاق عدم إفشاء المعلومات Non Disclosure Agreement (أو ما يُعرف اختصارًا بـ NDA) مع المستحوذ. ومع أنّ هذا أمر جيد، ولكن حاول تأجيل ذلك في بداية المناقشات. لا تقلق، ستستخدم هذا كوسيلة لبسط نفوذك في عملية التفاوض فيما بعد. قدّم بعض الأجوبة العامة دون أن تذكر اتفاق عدم الإفشاء، واحرص على أن تكون مرتاحًا في تقديم الأجوبة، وعندما تشعر أنّك أصبحت غير مرتاح في الإجابة، اطلب من المستحوذ أن يقدّم إليك لائحة مفصّلة بأسئلته عبر البريد الإلكتروني لتتمكن من الإجابة عنها بشكل مريح. الخطوة 5: اطلب عرضا تقريبيابعد الانتهاء من الإجابة عن بعض الأسئلة العامة والحصول على قائمة مفصّلة بالأسئلة، تأتي أهمّية تقديم عرض بقيمة تقريبية قبل الاستمرار بالنقاشات. أعلِم المستحوذ بتسلّمك لرسالة البريد الإلكتروني، وعبّر عن امتنانك لرغبته في الاستحواذ على شركتك، وأنّك لا تمانع في الإجابة عن جميع الأسئلة ولكن تحت شرطين: الأول: رغبتك في أن تكون جميع المعلومات المقدمة تحت غطاء اتفاق عدم إفشاء المعلومات.والثاني: هو أنّك لن تستمر في المناقشات ما لم يقدّم المستحوذ عرضًا بقيمة تقريبية يمكن إرساله عبر البريد الإلكتروني ويتضمن النسبة المحتملة من المال والأسهم.سيوافق أغلب المستحوذين على الشرط الأول (عدم الموافقة إشارة تحذيرية يجب الوقوف عندها) ولكنّهم سيتجنبون الشرط الثاني. لا تتهاون في مسألة تنفيذ هذين الشرطين من طرف المستحوذين، ولا تستمر في المناقشات دون موافقتهم عليها. قد يتذرّع المستحوذ بذريعة عدم توفّر المعلومات الكافية ليتمكّن من تقديم العرض، وأنّه بحاجة للحصول على إجابات على الأسئلة التي طرحها مسبقًا، ولو فرضنا أنّك أعطيته نبذة عن عائدات شركتك ونفقاتها، فلا تتهاون في هذه المسألة على الإطلاق. بيّن للمستحوذ بأنّك مشغول في التعامل مع العملاء وفي تطوير المنتج الخاصّ بك، وأنّك لا تستطيع تشتيت عمل الشركة دون أن يكون لديك فكرة تقريبية عن مقدار العرض الذي سيتقدّم به المستحوذ. أخبره بأنّ القيمة التي تطلبها ليست ملزمة له في المستقبل، وأنّك تحاول فقط الحصول على تصوّر إجمالي عن قيمة العرض، وقد يطلب منك المستحوذ الحصول على بعض المعلومات لكي يقدّم إليك هذا العرض التقريبي، لا بأس في ذلك، قدّر الموقف بنفسك. حاول فقط أن لا تتنازل بشكل كامل أمام المستحوذ إلى أن تحصل على العرض التقريبي، غير أنّ هذا لا يعني أن توقع على اتفاق عدم إفشاء المعلومات ثم تبدأ بالإجابة عن جميع الأسئلة التي يطرحها عليك. هذه فرصتك لبسط نفوذك، لذا لا تضيعها بسهولة، واعلم أن اتفاق عدم إفشاء المعلومات لن يحميك فيما لو قدّمت المعلومات إلى مستحوذين مزيفين (هدفهم الوحيد هو التّجسّس عليك). إن رفض المستحوذ توقيع هذا الاتفاق أو تقديم العرض التقريبي، فمن المرجّح أنّه لا ينوي الاستحواذ على شركتك. إنّ ما تقوم به ليس تعقيدًا للأمور، وإنما هو استفهام مشروع ومعقول عن بنود الصفقة التقريبية لتتجنب تضييع وقتك دون فائدة. قد يكون مقدِّم طلب الاستحواذ شخصًا لا يمتلك الصلاحيات الكافية في الشركة التي يعمل فيها وقد يكون مرتبكًا أو خائفًا في هذه المرحلة، وهذا يصبّ في صالحك، فمن المحتمل أنّه لم يحصل على موافقة الشركة في متابعة قضية الاستحواذ، وبهذا ستتخلّص من أمثال هؤلاء الأشخاص لأنّهم مضطرّون إلى تقديم العرض التقريبي عبر البريد الإلكتروني. لا تستمر مطلقًا إن لم يقدّم إليك المستحوذ العرض التقريبي. الخطوة 6: حصولك على العرض التقريبي، يعني وجود رغبة جادة في الاستحواذ على شركتك احرص الآن على العمل مع شخص قد انخرط في عمليات استحواذ متعددة، والأفضل أن يكون شخصًا سبق له الجلوس على كلتا جهتي طاولة المُفاوضات من قبل (يعني سبق له أن باع شركات واشترى أخرى)، ويمكنك الاستعانة بأحد المستثمرين أو المستشارين الحاليين في شركتك. من الضرورة بمكان أن يكون في فريقك عضو يمكنه أن يساعدك في مناقشة الشروط ومعرفة تأثيراتها. يمكنني أن أخبرك بحكم الخبرة التي أتمتع بها، أنّه لما بعت أوّل شركة لي تعلّم هذا الدّرس بشكل قاسٍ، حيث كان بإمكاني الحصول على مبلغ أعلى ببضعة ملايين الدّولارات. لا تستهن أبدًا بقدرة المستشارين ذوي الخبرة في زيادة المبلغ النهائي الذي ستحصل عليه. وإن لم يكن في فريقك من هو خبير في مثل هذه الأمور، فيمكنك الاتصال بشخص موثوق قد مارس هذه العملية من قبل، واطلب منه المساعدة. لا بأس في أن يتقاضى من يساعدك أجرًا لقاء ذلك إن لم يكن لديك خيار آخر ولكن بشرط اكتمال الصفقة. سينتج عن ذلك أمران: لن يخسر هذا الشخص أي شيء إن لم تصل إلى مرحلة الخروج.سيساعدك هذا الشخص على الوصول إلى أقصى قيمة للخروج على حساب الأمور الأخرى.الخطوة 7: قيم العرض التقريبيركّز على القيمة الدنيا للمجال التّقريبي للقيمة التي عرضها عليك المستحوذ (يعني إن أعطاء مجالا للسّعر المُتوقّع ولم يُحدّد سعرًا بعينه فركّز على القيمة الدنيا في هذا المجال) وتجاهل الباقي، والسبب في ذلك أنّ هناك احتمالًا كبيرًا في أن تكون القيمة الفعلية النهائية للعرض مقاربة للقيمة الدنيا لهذا المجال الذي يطرحه المستحوذ، إلا إذا كان هناك عددًا من العروض المنافسة. عليك الآن أن تقارن هذا بما تكلمنا عنه في الخطوة 3، إن لم يكن العرض مثيرًا للاهتمام فمن الأفضل أن تخبر المستحوذ بذلك وتمتنع بلباقة عن تقديم المزيد من المعلومات. الخطوة 8: تعرف عليهم وأجب عن أسئلتهمأصبح العرض في هذه المرحلة مثيرًا للاهتمام، ويجب أن يكون هدفك الآن هو الالتقاء بالمستحوذ والتعرف عليه شخصيًا. لا بأس بالقيام بذلك عبر الهاتف، ولكن حاول إيجاد طريقة للقاءه وقضاء بعض الوقت معه. سيساعدك هذا في معرفة ما إذا كان هذا المستحوذ موجودًا بالفعل أم لا، ويستحسن القيام بذلك قبل أن تبدأ بالإدلاء عن جميع المعلومات والإجابة على جميع الأسئلة. هناك خيط رفيع يفصل بين المُمانعة والمماطلة، إذ لا يمكنك المماطلة لفترة طويلة، ولكن بإمكانك تحديد موعد للقاء المستحوذ شخصيًا والإجابة عن الأسئلة التي تدور في ذهنه. وكلما زاد الوقت الذي تقضيه مع المستحوذ المحتمل، زاد مقدار الثقة بينكما. قدّم المعلومات المطلوبة تحت اتفاق عدم إفشاء المعلومات للاستمرار في العملية، وتأكّد من تعليم جميع المعلومات التي ستقدّمها بعلامة (سرّي تحت اتفاق عدم إفشاء المعلومات)، واحتفظ بنسخة عن كل ما تقدّمه إلى المستحوذ. الخطوة 9: طالب بوثيقة البنود Term sheetحتى في هذه المرحلة، ربمّا لن يردّ عليك المُستحوذ لفترة طويلة الوقت، وهذا طبيعي في بعض الأحيان، فهذه الأمور تحتاج إلى الوقت. قد تحدث بعض الأمور المفاجئة والطارئة، وقد يسافر المستحوذ لقضاء العطلة، دائمًا ما تجري الأمور ببطء، لكن لا تفترض بأنّ الأمر سيحدث معك بشكل آلي. في هذه الأثناء استمر في تطوير مشروعك التجاري، وطالب باستمرار بوثيقة البنود التي تُبين بشكل كامل تفاصيل عملية الاستحواذ. واستعلم في كل لقاء عن المعلومات التي يمكنك تقديمها في سبيل الحصول على وثيقة بنود نهائية تتضمن وصفًا لعملية الاستحواذ. الخطوة 10: اتخذ القرارإن أحسست بوجود خطب ما في مرحلة من المراحل، فيمكنك التوقف بكل بساطة، والمطالبة باسترجاع المعلومات السرية وإنهاء عملية الاستحواذ. لا تفترض أن الصفقة منتهية إلا إذا تمّت بالفعل، وحينها لا يسعني إلا أن أقدّم إليك تهانيّ الحارة. حظّا طيبًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال You have acquisition interest – now what لصاحبه David Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

بناء شركات ناشئة ناجحة يتطلّب الكثير من الوقت والجهد. في حين أن هناك العديد من الجوانب في بناء ونمو مشروعك التّجاري، إلّا أن أحد أعقد هذه الجوانب هو بناء علامتك التّجارية. كان الدّافع وراء تطوّر العلامة التّجارية الخاصّة بشركتنا amoCRM والمختصّة بإدارة المبيعات والتّفاعل مع العملاء هو الزيادة المُطّردة في المنافسة، والتي نتجت عن النمو المتزايد في عالم التكنولوجيا في منطقة خليج سان فرانسيسكو. حتّى نستطيع أن نبني علامةً تجاريةً بارزة، احتاجت شركتنا النّاشئة الصغيرة (لكن الواثقة) نوعًا من المساعدة التّسويقية. أتّضح لنا أنّ تجربة اختيار وكالة التّسويق المناسبة لعلامتنا التّجارية كانت رائعة، مليئةً بالتّحدي وتثقيفية. لقد كنّا عازمين بشدّة على إيجاد وكالة التّسويق Marketing agency الأمثل، تلك التي يكون نجاحُنا هو أوّل اهتماماتها. كشركةٍ متخصّصةٍ في حلول إدارة المبيعات، انتابنا الفضول حول استراتيجية المبيعات الخاصّة بوكالات التّسويق: هل يهتمّون بكلّ عميلٍ محتمَل بنفس قدر اهتمامنا؟ كيف يقومون ببيع خدماتهم؟ كان الأكثر أهمّيةً بالنّسبة لنا هو أن نجد الشريك الذي يُقدّر نفس الهدف الذي نسعى إليه: العمل الدّقيق مع العملاء المحتملين من البداية وحتّى النهاية. فهذا هو النّهج الذي نتبعه وأردنا أن يتحلّى شريكنا التّسويقي بنفس تلك المبادئ التّوجيهية. كيف تختار الوكالة التسويقية لقد بدأنا باختيار 20 وكالةٍ تسويقيةٍ رائعة وجدناها من خلال إعلانات جوجل. ثم قمنا بتضييق نطاق اختيارنا إلى 5 وكالات كي نجد أخيرًا ضالتنا التي نبحث عنها "الماسة وسط باقي الأحجار." الوكالات التي تُنفق ميزانيتها التّسويقية على إعلانات جوجل سوف تكون أكثر مثابرةً مع كلّ عميلٍ محتمل وكان هدفنا أن نؤخَذ على محمل الجد. فنحن أدركنا أن افتقار بعض الشركات لبرمجيات تتبّع العملاء المحتملين يُقلّل من فرص تكوينهم لعلاقاتٍ جديدةٍ ناجحة. لقد تواصلنا مع هذه الشركات عبر نماذج الاتّصال على مواقعها أو عبر البريد الإلكتروني، حيث قمنا بإعطائها نبذةً عن الشركة والخدمات التي نبحث عنها والتي تضمّنت بناء استراتيجية تسويقية خاصّة بعلامتنا التّجارية. وكشركةٍ مبتدئةٍ كلّيًا في عالم التّسويق، فقد كانت لدينا فكرةٌ أساسية حول الإطار الزمني، الأهداف والميزانية، ولكن فهمٌ ضيّق حول ماهيّة ما يُفترض أن تتضمّنه خطّة التّسويق الواقعية. ثلاثون بالمئة من الوكالات التي قمنا باختيارها لم تقُمْ بالرّد على استفساراتنا. لا نعلم إن كنّا شركةً صغيرةً جدًّا على حجم تعاملاتهم أو أنّهم ببساطةٍ لم يمتلكوا تطبيق CRM (إدارة العلاقات مع العملاء Customer relationship management) لتتبّع عملائهم المحتملين. وكالةٌ واحدة كان لديها نموذج ويب غير مُفعَّل على موقعها الإلكتروني وإيجاد عنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم تحوّل إلى عملية بحثٍ مضنية والتي تخلّينا عنها في النهاية. قررنا بعد ذلك أن نُضيّق نطاق قائمة شركائنا المحتملين. بدت باقي الوكالات وكأنّها تتفاعل مع استفساراتنا بسرعةٍ مدهشة. فلقد تواصل الجميع معنا خلال أسبوعٍ واحد. خلال خطوتنا الأولى في عملية التّواصل مع تلك الوكالات، قام بالتّواصل معنا المدراء التّنفيذيون ومدراء العملاء الذين كانوا سببًا في شعورنا بأنّنا في أيادٍ أمينة. من خلال استخدامهم لأسلوبٍ تعاملٍ احترافي، أرادت الوكالات أن تعرفنا بشكلٍ افضل وأن تستمع أكثر لأهدافنا، تخوفاتنا وحتّى أدّق التّفاصيل في مشروعنا التّجاري. عرضت بعض الوكالات أن تُرتب لمقابلةٍ شخصية، بينما اكتفى البعض الآخر بعرض التحدّث عبر الهاتف. لم تُرِد هذه الوكالات أن تقُوم فقط بمجرّد تقديم عرضٍ مع قائمةٍ للأسعار، بل أرادوا عوضًا عن ذلك أن يبنوا علاقة شخصية متقاربة معنا. رغبتهم المستمرة في أن يتعمّقوا داخل مشكلات مشروعنا التّجاري وتخوفاتنا حوله كانت أكثر من مدهشة. لسوء الحظ، فشلت 4 وكالات في الخطوة التّالية لعميلة متابعة عميلها المحتمل (نحن). فإمّا أنّهم لم يستطيعوا تتبّعنا أو أنّهم تناسوا الأمر، فلم يتواصلوا معنا مرةً أخرى. وهنا ضاق نطاق بحثنا مرةً أخرى. نودُّ أن نذكر تفاني وكالة تسويقٍ أخرى، فعلى الرغم من أنّ قائمة أسعارهم كانت باهظة بالنّسبة لنا في ذاك الوقت، إلّا أنّهم كانوا واضحين وأُمناء معنا وبدلًا من أن يتخلّوا عنّا في هذا الوقت الحرج، قاموا بإحالتنا إلى وكالة أخرى يتعاملون معها. واتّضح أنّ هذه الوكالة هي أكثر المرشحين موثوقيةً وقدرةً على الوفاء بالتزاماتها. الخطوة التّالية في عملية اختيار الشريك التّسويقي الأمثل تضمّنت قضاء ساعاتٍ طويلة في التحدّث عبر الهاتف مع الوكالات التي قمنا باختيارها وحتّى مقابلة بعضٍ منها. سويًّا، تعمقنا في أدّق التّفاصيل التي تخصُّ رؤية شركتنا، قمنا بتوليد أفكارٍ حول الاستراتيجيات التّسويقية المختلفة والتي ستكون أساسًا لبناء علامتنا التّجارية. تضييق نطاق قائمة الوكالات التسويقية المختارة بعد العديد من الاتّصالات الهاتفية، المقابلات، الأسئلة والقرارات الصّعبة، تسلّمنا عروضًا من 6 وكالات، والتي تُمثّل 30 بالمئة فقط من القائمة الأولية التي قمنا باختيارها. عرضت هذه الشركات خُططًا تسويقيةً رائعة، الأمر الذي هيأ لنا أن نتخذ قرارًا مستنيرًا. قامت ثلاث شركات من الستّة بالتّواصل معنا من جديد خلال أسبوعٍ واحد، مُحافظةً على المستوى العالي للتفاني والاحترافية. قامت كلّ شركةٍ بعملٍ رائع فيما يخصُّ التّواصل معنا، الاستماع لما أردنا قوله، قمنا باقتراحه، نصحنا به وتابعناه. لقد كنّا حقًّا مندهشين لرؤيتنا تفاني هاتين الوكالتين اللتين قامتا بالتّواصل معنا أكثر من مرتين بعد أن أرسلتا لنا عروضهما. مثلُ هذا العمل الدّقيق مع عميلٍ محتمل لا يُمكن أن يمُرّ دون أن نلاحظه وأن يأسر قلبنا. لقد حظينا بتجربةٍ مليئةٍ بالتّحدي ولكن رائعة في رحلتنا لاختيار شريكنا الأمثل وأردنا أن نُبرز بعض أهم الجوانب في عملية اختيار الوكالة التّسويقية المناسبة: هل تشعر بوجود علاقة بينك وبين شريكك التسويقي؟ يكمن مفتاح أي شراكةٍ في الاتّصال المتبادل. فعلى كلٍّ منكما أن يفهم ويستوعب الآخر. كما هو الحال في أي علاقةٍ جيّدة، بنبغي أن يحب كلٍّ منكما الآخر بإخلاص وأن يسعى بجِدٍ لإنجاح العلاقة. كيف تبدو النتائج السابقة لتلك الوكالات التسويقية؟ لا ينبغي أن يكون سرًّا ما يُمكن لوكالتك التّسويقية أن تفعله من أجلك أو كيف كانت نتائجها السابقة قبل العمل معك. أسأل عن دراسات الحالات، المعايير، التّحليلات، التّقارير وألقِ نظرةً على نتائجها القابلة للقياس. فهذا الأمر سوف يساعدك على تحديد كيف كانت نتائجها السّابقة بشكلٍ كامل وسوف يُعطيك أيضًا نظرةً عامّة حول ما تهتم به هذه الوكالة دون غيره. كن أمينا فيما يخص ميزانيتك إخفاؤك لقدراتك التّمويلية سوف يخلُق توقعاتٍ غير واقعية ويتسبّب في فشل شراكتك. كُن صريحًا فيما يتعلّق بميزانيتك حتّى وإن كانت صغيرةً جدًا، فربما سيتم توجيهك إلى وكالة أخرى. حدث الأمر معنا، وتمّت إحالتنا إلى وكالة تسويقٍ مدهشة ولم يكُن ليحدث هذا الأمر إن كنّا نخفي الأرقام الخاصّة بميزانيتنا. استعد لسيل من المكالمات الهاتفية الطويلة والعديد من رسائل البريد الإلكتروني اختيار الشريك التّسويقي المناسب هو أمرٌ صعبٌ جدًا لكلا الطّرفين، حيث أنّ العميل يحتاج أن يختار الوكالة المناسبة وتريد الشركة التّسويقية أن تتأكّد من أنّك العميل المناسب لها. من الطبيعي أن تقوم وكالة التّسويق المحتملة بطرح أسئلة أكثر بكثيرٍ ممّا كنت تتوقعه. فهم يحاولون أن يفهموك بشكلٍ أفضل، عوضًا عن أن يقوموا فقط بتقديم عرضٍ ليس على المستوى. قم بتقييم أداء وكالة التسويق أثناء مرحلة المبيعات عند البحث عن وكالةٍ تسويقية، فأنت تبحث عن الشراكة الدّائمة. سيكون من الصعب جدًا المحافظة على علاقةٍ مع وكالةٍ لا تقوم بالرّد على اتّصالاتك. ربما تكون مثل هذه الوكالات مشغولة جدًا ولا يملكون نظام CRM مناسب. المقصود هو أنّه من الأفضل أن تختار الوكالة التّسويقية التي تتواجد بجانبك دائمًا ولن تكون سببًا في فشل مشروعكم المشترك. إيجاد وكالةٍ تسويقية أو بالأصّح الوكالة التّسويقية الأمثل، سيستغرق بعض الوقت. ثِقْ بشجاعتك. تحتاج أنت وشريكك التّسويقي أن تكونا قادرين على تفهّم كلٍّ منكما للآخر. علامتك التّجارية هي الشيء الوحيد الذي يفصل بينك وبين المنافسة، لذا، فإيجاد وكالة تسويقية تشاركك هذا الفهم، هو أحد أهم الأشياء التي تفعلها من أجل شركتك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Marketing Bonanza: How to Find a Marketing Agency That Fits لصاحبته Jen Anders. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

دفعتني فيما مضى رغبتي في تجربة بعض التقنيات الجديدة إلى بناء منتج خاصّ بي، وهذه طريقة ممتازة جدًّا في تعلم البرمجة وبناء التّطبيقات، إلا أنّها سيئة جدًا في نفس الوقت لبدء مشروع تجاري. لا تحاول بناء مشروعك التجاري على النظريات والتكهّنات التي تدور حول من سيقوم بشراء منتجك الجديد، بل عليك إيجاد هؤلاء المشترين قبل أن تبدأ بإنتاجه فعلًا. يمكنك استخدام مواقع مُصغّرة للبيع أو استلام شيكات من العملاء، ويجدر بك القيام بذلك قبل الشروع في بناء مُنتجك. ابحث عن العملاء الذين يرغبون بدفع المال مُقابل فكرتك/مُنتجك، فالمال هو الدليل الوحيد على أنّك تبني مشروعًا تجاريًا حقيقيًّا ولست تمارس إحدى هواياتك المفضلة. وهناك العديد من الطرق التي يمكنك أن تتصل بواسطتها بعملائك المحتملين، وستساعدك الخطط التي سنوردها فيما يلي على إثبات مصداقية شركتك الناشئة، ولكن لا تنس أن المثابرة والإصرار على تحقيق الهدف يضمنان إحراز أفضل النتائج، إليك هذه الطرق مرتبة ترتيبًا عشوائيًا: 1- إنشاء موقع خاص لبيع منتجك (Sales Website)أنشئ موقعًا خاصًّا لتسويق منتجك الجديد، واحرص على أن يكون واقعيًّا وجذّابًا. استخدم العبارات والمصطلحات التي تعلّمتها من خلال مُقابلاتك مع العُملاء المُحتملين، كما يمكنك بناء نظام حجز ودفع وهمي أو إضافة زر "اشتر الآن" وهمي أيضًا (يعني لن يحدث أي شيء لدى النّقر عليها) فقط لتعرف إن كان هناك أي طلب مُحتمل على مُنتجك. يمكنك أيضًا أن تحاول الحصول على معلومات الاتصال الخاصّة بالزّبائن المُحتملين للاتّصال بهم لاحقًا لما يجهز المُنتج. يمكنك الاعتماد على كتاب Rob Walling لتتعلم المزيد عن هذا النوع من المواقع. لقد قمتُ ببناء العديد من هذه المواقع باستخدام إما خواديم خاصّة أو بالاستعانة بخدمة Unbounce، وأنا أفضل أن تبدأ بهذه الأخيرة لأنّها ستقوم بما تريد إنجازه في أقل وقت ممكن، أما استخدام خادوم خاص بك مع ووردبريس فسيكون مكلفًا ولن تحتاج إلى ذلك في بداية المشروع. 2- المنتديات أو المواقع الاجتماعيةأجر بحثًا عن المواقع التي يقضي فيها زبائنك المُحتملين أوقاتهم، فهي الأماكن التي يمكنك أن تبدأ فيها المحادثات، ابحث في Google وفي Blog Search وفي Google News. استخدم أداة AdWords للكلمات المفتاحية لاكتشاف الطريقة التي يتبعها الآخرون في البحث، استخدم Google Alerts ﻹيجاد المواقع التي ترتبط بالموضوع الذي سيُعالجه المُنتج الذي تقدّمه. لقد جرّبت هذه الخطة بنفسي، وأعتقد أنها تكون ناجحة عندما يكون هناك مُنتديات ومواقع عالية الجودة يمكنك أن تقضي الكثير من الوقت في المشاركة فيها دون الحاجة إلى التسويق لنفسك. والمكسب الحقيقي هنا هو حصولك على فكرة عامة عن الموضوع الذي يتحدث عنه ذلك المجتمع، والكلمات التي يستخدمونها. وإن كانت المشكلة التي تحاول حلّها هي مدار حديث اﻷعضاء في ذلك المجتمع حاول المشاركة في الموضوع. 3- العائلة والأصدقاءاطلب من أصدقائك أو عائلتك أن يعرّفوك إلى أشخاص قد يكونون مُهتمّين بشراء مُنتجك، واستفد كذلك من أصدقائك الذين يعملون في نفس مجال تخصّص مُنتجك، حاول إنهاء محادثتك معهم بطلب أن يعرّفوك على أشخاص آخرين قد يكونون هم أيضًا مُهتمّين بالمُنتج، وهكذا دواليك. لا يُفترض بك أن تجد جميع الزّبائن الأوائل لمُنتجك ضمن دائرة الأصدقاء والأهل، لكنهم لا ضير أن تحصل على بعض العملاء منهم. أعرف الكثير من رواد الأعمال الذين قاموا ببناء برمجيات لبعض أقاربهم، وما لبثت هذه البرمجيات أن تحوّلت إلى مشاريع تجارية ناجحة. يجب أن لا يستند مشروعك التجاري على رغبة أحد أقاربك فقط وطريقة تفكيره، ولكن إن كان ضمن السوق المستهدف، فمن غير المعقول أن لا تبدأ من هنا. 4- الفعالياتابحث عن الفعاليات والمعارض المحلية التي يحضرها عملاؤك المُحتملون، فقد يكون لقاءً اقتصاديًّا، أو ملتقى للشركات الناشئة، والحاضرون في مثل هذه المناسبات هم أشخاص لديهم اهتمام بمجال نشاطك. ابحث عمّن يرغب في الدردشة، قد يبدو الأمر صعبًا في البداية خاصّة إذا ذهبتك بمُفردك إلى هذه الفعاليات، ولكن يجب أن تضع هدفًا محدّدًا في بالك وليكن "سأكلم 12 شخصًا اليوم". لا تغادر مكان الفعّالية بعد أن تتكلم مع شخص واحد وأنت تشعر بالرضا عمّا فعلته إلا في حال سلّمك شيكًا في يدك. 5- الاتصال الباردحاول الحصول على بعض أرقام الهواتف من الإنترنت، أو اشتر دليل أرقام هواتف من أحد المتاجر اﻹلكترونية، أو حاول الحصول على معلومات التواصل الخاصة ببعض جهات الاتصال في شبكات التواصل الاجتماعي، حاول أن تضفي بعض الحيوية إلى الاتصال، وامنح الطرف المقابل شيئًا يرغب في الحصول عليه من قِبَلك، وبذلك يمكن أن تتحول المكالمة إلى مكسب لكلا الطرفين. لقد أجريتُ الكثير من الاتصالات الباردة، ومع ذلك فإنّي لا أستمتع بالفكرة لحدّ الآن، إذا أنها كانت تشكّل هاجسًا كبيرًا قبل محاولة تنفيذها، وكنت أتخلّى عن الفكرة لعدة أيام، وما زلت أقوم بذلك إلى يومنا هذا. يمكنني القول أنّ الاتصال البارد من السلوكيات الجيدة التي تساهم في زيادة مرونتك وثباتك في مواجهة ما قد تتعرض إليه من الرفض، وستشعر بفائدة ذلك فيما بعد. من الفوائد التي ستجنيها من هذه الاتصالات هي الحصول على المزيد من جهات الاتصال الذين سيفكّرون بك بمجرّد وقوعهم في المشكلة التي تحاول حلّها. اتّصل بي بعض اﻷشخاص الذين كنت قد اتصلت بهم أو راسلتهم قبل 9 إلى 12 شهرًا لمعرفة ما إذا كنت قد وجدت حلًّا للمشكلة التي يواجهونها. 6- الزيارات الباردة Cold Visitsاذهب إلى مقرّ عمل زبائنك المُحتملين مبتسمًا ومتحلّيًا بالكثير من الصبر، حاول تحديد أسماء الأشخاص الذين تنوي زيارتهم (يعني سأزور فلان الفلاني من قسم المبيعات مثلا)، ولكن لا تتوقع الحفاوة في الترحيب وكن على استعداد للعودة إليهم في وقت لاحق إن طُلب منك ذلك. حاول الاستفادة من هذه الزيارات في التعرف بشكل أكبر على زبائنك المُرتقبين. 7- المنافسونتعقّب الرّوابط الخلفية Back Links لعملائهم ولمن يُروّج لهم. ابحث على جوجل أو على تويتر عن المواقع التي يُذكر فيها مُنافسوك وحاول التّقرب منها. 8 - الندوات Seminars والندوات عبر الإنترنت Webinarsاعقد ندوة مجّانية تجذب الناس المُهتمّين بالمجال الذي تنشط فيه، فالتسويق عبر التّعليم (Education-based marketing )، ويمكنك مراجعة كتاب Chet Holmes بعنوان Ultimate Sales Machine لتحصل على المزيد من المعلومات عن التسويق عبر التّعليم. يساعد هذا النوع من التسويق على زيادة المصداقية، ومنح الناس قيمة إضافية، باﻹضافة إلى أنّه لن يكلفك سوى القليل من الوقت. 9- الأوراق البيضاء White Papers والتقارير والكتب الإلكترونيةاكتب تقريرًا مكوّنًا من 10 صفحات يمكن أن يستفيد منه عملاؤك المحتملون في حل مشكلة معيّنة. إن استماع الناس إليك مرهون بحصولهم على الفائدة أو امتلاكك للمصداقية، وستكون الكتابة نافعة في كلا الجانبين. كما أن تعلّمك للمزيد عن مجال عملك أو اختصاصك سيساعدك على جذب المزيد من اﻷشخاص لتبدأ معهم الحوار. 10 - المعارض التجاريةيمكنك الاستفادة من المعارض سواء بارتيادها أو بالمشاركة فيها، إذ بإمكانك حضور المعرض أو شراء جناح فيه أو رعاية أحد اﻷعمال المميزة لتصبح مدار حديث الناس. لا أنصح بإدارة جناح خاصّ بك في المراحل المبكرة من مشروعك التجاري، وحاول جمع بعض اﻹحصاءات عن اﻷشخاص الذين يستجيبون لعروضك، وكن أنت المبادر في الحديث مع اﻵخرين، وركز على الفعاليات الاجتماعية. حاول أن تتلمس المشاكل والهموم التي يعاني منها الناس قبل المشاركة في المعرض. حدّد عددًا من اﻷشخاص الذين ستتكلّم معهم خلال المعرض. 11- المجلاتابحث عن المجلّات المتخصّصة في مجال معيّن، وتعلّم ممّا تقدّمه تلك المجلّات قدر استطاعتك، ركّز أيضًا على مقالات الرّأي فيها، الافتتاحيات والإعلانات المُبوّبة. اطّلع على إحصائيات المجلات (عدد القرّاء، سحب الأعداد السّابقة) لتكوّن فكرة أفضل عن ديموغرافية السوق الخاصّة بك، فمن يكتب في هذه المجلات شغله الشاغل توفير محتوى يرتبط بمجال تخصّصك، لذا حاول أن تتعلّم منهم. 12- إعلانات الإنترنت المبوبةيمكنك نشر إعلان للبحث عن فئة معيّنة من اﻷشخاص عبر مواقع الإعلانات المُبوبة (كموقع Craigslist)، وقد نجح أحد اﻷشخاص في MicroConf في استخدام هذه الطريقة وهو ينصح بذلك أيضًا. ومع أنّي لم أحقّق نجاحًا في أي مجال عملت به بواسطة هذه الطريقة، إلا أنّي أعتقد أنّ فرص النجاح ستزداد إن كنت تعمل في مجال تقني. 13- المؤسسات المهنيةشارك في الفعاليات التي تعقدها المؤسسات المهنية وانضم إليها - ولو بدون دعوة - إن أمكن ذلك. تمتلك معظم المؤسسات الاحترافية دلائل يمكنك استخدامها لغرض الاتصال باﻷعضاء اﻵخرين أو مراسلتهم. 14- البريد المباشريصبح البريد المباشر أداة ناجحة عندما يُستخدم بانتظام، ويمكن أن يساعدك عندما تعتمد منهجًا يستند إلى التثقيف. يمكنك المساهمة بشيء مفيد وتحويل التجربة إلى مكسب مشترك. يمكن أن يساعدك هذا الخيار كذلك في التمهيد لاتصال هاتفي أو لكسر الحواجز التي قد تواجهك، إذ يمكنك القول مثلًا بأنّك تريد التحدث إلى المدير التنفيذي حول رسالة أرسلتها إليه مسبقًا. 15- الحظيستسلم معظم الناس في وقت مبكّر جدًا، وبعضهم لا يكلّف نفسه حتى عناء المحاولة. إن كنت قد جرّبت الكثير من هذه الخطط ولم تفلح في العثور على من يهتّم بمنتجك فحاول تغيير الفكرة، فمن السهولة بمكان أن تبيع شيئًا يساهم في حلّ مشكلات الناس أو تخفيفها. ويعتمد اختيارك للخطط على علاقاتك ومهاراتك وسوق العمل وغير ذلك، كما يمكنك أن تدمج بعض التقنيات مع بعضها البعض لتزيد من قوّتها وفعّاليتها. بالنسبة إليّ فإن أفضل خمسة طرق من الطرق اﻵنفة الذكر هي: العائلة واﻷصدقاءالفعالياتكتابة التقاريرالاتصال بالناسالمواقع المُصغّرة لبيع المُنتجإن أهمّ عامل من العوامل التي تدفع الناس إلى التفكير بجدوى الفكرة التي تطرحها هو إيجاد اﻷشخاص الذين سيشترون المنتج قبل أن تبدأ ببنائه أو برمجته، وقد يصيبك اﻹحباط عندما تبدأ بالبحث دون أن تملك العلاقات الكافية ويكون هدفك هو العثور على 10 أشخاص يمكنهم أن يدفعوا لك، وقد تدفع صعوبة هذا التحدّي بعض الناس إلى الشعور باليأس واﻹحباط. حدّث نفسك دائمًا بأنّك قادر على القيام بذلك، وحدّد فترة زمنية معيّنة لتنفيذ هذه الخطط أو عددًا معيّنًا من جهات الاتصال لتطبق هذه الطرق عليهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 15ways To Find 10 People Who Will Pay For Your Product لصاحبه Robert Graham. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

عندما تتصفّح الإنترنت ستجده مليئًا بالنّصائح والتّوجيهات حول كيفيّة ممارسة العمل بشكل صحيّ يحقّق توازنًا مع الحياة الشّخصيّة، جمعت منها التّالي: Leo Barbara صاحب موقع Zen Habits قام بإنشاء مدوّنته Technorants 100 خلال ساعة عمل واحدة يوميًّا، فاسحًا المجال لمهنته الأساسيّة وقضاء بعض الوقت مع الأسرة.Tim Brownson: "علينا أن نعيد ترتيب أولويّاتنا لكي ندرك ما هو الأهمّ فنقوم بإنجازه، وما هو الأقلّ أهميّة حتى لا نقلق بشأنه."Merlin Mann مؤسّسة 34Folders تخبرنا بأنّه بمجرّد إقرارنا بكلّ تلك الأمور التي نكرهها ولا ترضينا في أسلوب حياتنا اليوميّة، هذا وحده كفيل بأن يشكّل لدينا قائمة طويلة من التّعديلات التي يجب أن نقوم بها لتحسين أسلوب معيشتنا.Penelope Trunk توضّح أنّ غاية أيّ عمل نقوم به هي الشّعور بالرضا والسّعادة، وليس السّعي الأعمى وراء المال!أنت تعلم أنّك إذا فقدت صحّتك وأسرتك فلن يكون هناك أيّ معنى لأيّ شيء آخر تملكه. عندما تصير على فراش الموت هل ستتمنى لو أنّك قضيت وقتًا أكبر في العمل، أم لو أنّك كنتَ أبًا أفضل؟ هل ستتمنّى لو أنّك استمتعت أكثر بتصّفح فيسبوك أم لو أنّك قضيت وقتًا أكثر بلعب الرّياضة كي تتمتّع بصحّة أكبر وعمر أطول؟ كل ما سبق صحيح وجميل، لكن حسب خبرتي الشّخصيّة فإنّ هذه الممارسات –الصّحيّة بلا شكّ– ليست هي الطّريق الصّحيح لتحقيق نجاح الشّركات النّاشئة. حتّى تتمكّن من زيادة فرصتك بالنّجاح، عليك أن تضحّي بصحّتك وبالوقت الذي تقضيه مع عائلتك. قد تجد الأمر غريبًا، لكنّني لست الوحيد الذي يتبنّى هذا الرأي، استمع إلى ما يقوله روّاد الأعمال النّاجحون: Jeremiah Owyang صاحب مدوّنة Web Strategist يقول: Mark Cuban وهو مليونير جمع ثروته بعرق جبينه، يقول متحدّثًا عن قصّة نجاحه: Mark نفسه في مقابلة مع مجلّة YoungMoney، سئل: "هل عليك أن تضحّي بحياتك الشخصيّة لكي تحظى بعمل تجاريّ ناجح؟" فكان جوابه: Penelope Trunk (ولها آراء في كلا الاتّجاهين) تتحدّث عن كيف يمكن للشّركات النّاشئة أن تستهلك أصحابها: حتمًا ستجادلني بقولك: "وماذا إذًا؟ كون بعض روّاد الأعمال مهووسين بالعمل لدرجة الإدمان workaholics لا يعني ذلك أنّ هذا هو الطّريق الوحيد للنّجاح." معك حقّ بالتّأكيد، والدّراسات تؤكّد أيضًا على أنّ المزيد من ساعات العمل لا يعني بالضّرورة تحقيق إنجاز أكبر، فإذا كنت لا تنال قسطًا كافيًا من النّوم على سبيل المثال فإنّ ساعات العمل الإضافية لن تفيدك بشيء طالما أنّ دماغك متوقّف عن العمل. وعلى الجانب الآخر، تخصيص ساعات اليوم وتقنين إنفاقها في النّشاطات المختلفة سيزيد من إنتاجيّتك أضعافًا مضاعفة، بشكل لا يمكنك تحقيقه بمجرّد العمل بضع ساعات إضافيّة. لكن هناك مشكلة. إنّها "قاعدة الخزانة الممتلئة Rule of Closets" وتعني أنّ كميّة الأغراض عديمة الأهميّة crap الموجودة في خزانة ما سوف تزداد تدريجيًّا لتملأ كامل الحيّز الفارغ في الخزانة، يمكنك أن تحصل على مساحة فارغة إضافية بشراء خزانة جديدة لكنّك ستلاحظ أنّ مزيدًا من الأشياء ستملؤها بسرعة، وهكذا. أنا لديّ قاعدة مشابهة وهي "قاعدة الوقت في المشاريع النّاشئة": كم من الوقت الذي يملكه الإنسان تستهلكه شركته النّاشئة؟ الجواب: كلّه. الأمر الغريب أنّ عشرة أشخاص بالكاد يمكنهم القيام بالأعمال التي يتوجّب عليك القيام بها وحدك في شركتك النّاشئة: التأسيس، الاستشارات، التّصميم، الإصلاح، التّرويج، التّدوين، التّواصل networking، المحاسبة، دفع الضّرائب، خدمة الزّبائن، قراءة المدوّنات وأخذ النّصائح حول التّسويق والإدارة. وفوق ذلك كلّه، قد يتعطّل جهاز هاتف الإنترنت IP phone الجديد الذي اشتريته لتتمكّن من العمل من أيّ مكان، فيستغرق إصلاحٌه وحده وقتًا يساوي الوقت اللازم لتنفيذ كلّ تلك المهام الصّغيرة السّابقة. لا يمكن لشخص واحد -ولا اثنين ولا ثلاثة- أن يقوم بكلّ شيء، لذلك من الطّبيعي أن يستغرق العمل وقتك كلّه. وفي حالة كنت تداوم نهارًا في وظيفة، وأردت أن تبدأ بمشروعك الخاص بشكل جانبيّ، عندها بالتّأكيد لن يتبقّى لديك أيّ وقت لتمارس الرّياضة أو لتلعب مع أطفالك قبل أن يخلدوا للنوم. يجب أن تشكّل شركتك النّاشئة هاجسًا لديك حتّى تتمكّن من إنجاحها. لا أقول "شغفًا" كما يقول الجميع، بل إنّه "الهاجس والاستحواذ الكامل"، ليس الأمر فقط أنّك تحبّ العمل، بل أنّك لا تستطيع أن تترك العمل أبدًا. أن تضع نفسك وكلّ ما تملك خدمة لعملك، مالك وأفكارك ومسارك الوظيفيّ career. هذا الهاجس يبقى لديك حتى لو غادرت المكتب، حتى لو كنتَ تتناول طعام الغداء مع صديقك، حتّى عندما تراجع مع أطفالك دروسهم. زوجتي كانت تشير إلى ذلك طوال الوقت عندما كنت أعمل في Smart Bear، تقول أنّ جميع قدراتي الفكريّة والعاطفيّة كانت مستنفذة بشكل كامل. فيزيائيًّا أنت معهم، لكن عقلك في مكان آخر. اقرأ الاقتباسات الأخيرة مرّة ثانية، لن تجد شغفًا فحسب، بل هو تفانٍ قاتل. لا يمكن لأحد أن يحشر نفسه في هذا النّمط من العيش لمجرّد أنّه "يحبّ أمرًا ما بشدّة." مع ذلك تبقى وجهة النّظر الأولى محقّة: "ليس أمرًا جيّدًا أن تعيش حياتك كلّها بهذه الطّريقة." إنّما عليك أن تتقبّل حقيقة أنّ هذا الأمر سيحدث لك لا محالة، ومن ثمّ اسأل نفسك إن كنتَ مستعدًّا لخوض غمار التّجربة ودفع الضّريبة بالمقابل. بالنّسبة لي شخصيًّا جرّبت ذلك كلّه خلال مرحلة العشرينات من عمري، عندها لم يكن لديّ أطفال، وكنتُ أمتلك مدّخرات كافية تمكّنني من المخاطرة بكلّ شيء، بالإضافة إلى أنّ زوجتي كانت منشغلة بعملها الخاصّ فكانت تتفهّم انشغالي الدّائم في النّهار وغيابي ذهنيًّا عندما نجلس لتناول وجبة العشاء. كلماتٌ أخيرة أقولها لك: كلّ روّاد الأعمال الذين أعرفهم يقدّمون عملهم على حياتهم الشّخصيّة (حتّى يصلوا إلى الحريّة الماليّة.) وهذا ما فعلته أنا أيضًا. والآن ما رأيك بما سبق؟ هل أنت من أنصار الرأي الأوّل أم الثاني؟ ما هي وجهة نظرك؟ شاركنا النّقاش في التّعليقات. مترجم -وبتصرّف- عن المقال: Sacrifice your health for your startup لكاتبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik, Designed by Freepik.

هذا المقال عبارة عن ترجمة لجزء من مقدمة كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth. لنعرّف أولًا الاجتذاب traction، إنّه ببساطة إشارة تفيد بأنّ شركتك تتقدّم بالفعل ويمكنك ملاحظة ذلك من خلال مؤشّرات الأداء. فعلى سبيل المثال إن كنت تعمل على تطبيقٍ للهواتف الذّكيّة، فتلاحظ أنّ معدّل تحميل هذا التّطبيق يزداد بسرعة. وإن كنت تعمل على خدمة ذات اشتراك شهريّ، فأرباحك الشّهريّة تنمو بشكل كبير. وإن كنت قد افتتحت مخبزًا مثلًا، فكميّة مبيعاتك تزداد كلّ أسبوع، وهكذا. Naval Ravikant مؤسّس AngelList (وهي منصّة تساعد الشّركات على الحصول على استثمارات) يقول عن هذا الموضوع: يمكنك دومًا تحقيق مزيد من الاجتذاب، خاصّة أنّ النّمو السّريع هو الأهمّ بالنّسبة للشّركات النّاشئة، فتحقيق الاجتذاب يعني الصّعود بمنحنى نموّ الشّركة إلى الأعلى وتحقيق أفضل ما يمكن. وفي هذا الصّدد يقول Paul Graham مؤسس Y Combinator: إذًا الاجتذاب هو النّمو، والأمر الذي يعرّف الشّركات النّاشئة هو السّعي وراء هذا الاجتذاب والعمل على تحقيقه. بعد إجراء مقابلات مع أكثر من أربعين مؤسّس شركة ناشئة ناجح، ودراسة تجربة آخرين، توصّلنا إلى أنّ الشّركات النّاشئة بشكل عام تحصل على الاجتذاب من خلال تسعة عشرة قناة مختلفة، كلّ شركة جرّبت أكثر من قناة إلى أن وصلت إلى تلك التي تحقّق لها أكبر فائدة. نسمّي قنوات جذب العملاء هذه بقنوات الاجتذاب (traction channels). إنّها في الواقع قنوات تسويق وتوسيع انتشار يمكن من خلالها للشّركة النّاشئة أن تحقّق الاجتذاب traction، أي أن تحقّق نموًّا حقيقيًّا للعدد الزّبائن customer growth. يبرز في بحثنا هذا سمتان عامّتان. الأولى أنّ معظم المؤسّسين يقرّرون عادة استخدام قناة اجتذاب واحدة هي التي يجدّون أنفسهم مُهيّئين أكثر للعمل معها، أو التي يظنون أنّها الأفضل حسب نوعيّة منتجهم أو شركتهم. إذًا هذا يعني أنّ هناك عددًا كبيرًا من الشّركات التي تركّز على نفس القنوات وتهمل طرقًا أخرى واعدة قد تحقّق لهم مزيدًا من الاجتذاب. في الواقع إنّ تلك القنوات المهملة التي يقلّ استخدامها في مجال عمل معيّن هي التي تعِد مستثمريها بمعدّلات أعلى من الاجتذاب. السّمة الثّانية التي وجدناها هي أنّه من الصّعب التّنبّؤ أيّ من هذه القنوات هي الأفضل. إنّما كلّ ما عليك فعله هو أن تنطلق اعتمادًا على بيانات تملكها (educated guesses) وتجرّب وتتعلّم، لكن قبل ذلك لا يمكن القول بسهولة أنّ قناة معيّنة هي الأنسب لك في وقت معيّن. سنتحدّث لاحقًا عن هاتين السّمتين بتوسّع، وسنتعرّف على الاجتذاب كأسلوب تفكير. بمعنى: ما هي الأدوات الذهنيّة التي تلزمك لتزيد فرصك في الحصول على اجتذاب أكبر؟ سنتحدّث أيضًا عن إطار العمل الخاصّ بنا لتحقيق الاجتذاب والذي نسمّيه Bullseye (مركز الهدف)، وهو يتضمّن بشكل أساسيّ تجارب في عدد من قنوات الاجتذاب، يتبع هذه التّجارب تركيز على القناة الأساسيّة التي تحقّق النّتائج الأفضل. قبل أن ننتقل إلى تفاصيل ذلك سنعرّفك بداية في هذا المقال على قنوات الاجتذاب التّسعة عشر، وبعضًا من الأشخاص الذين حاورناهم لأجل كلّ منها. حاول أثناء تعرّفك على هذه القنوات ألا تحصر تفكيرك في بعض منها وتلغي الآخر لعدم ارتباطه بمجال شركتك، فكلّ قناة منها تعتبر صالحة لأيّ شركة ناشئة من أيّ نوع وعلى أيّ مستوىً. كما أسلفنا، القناة التي ستفيدك حقًّا هي بالأرجح تلك التي لم يطأها أحد. استثمر قناة واحدة استبعدها منافسوك وانظر كيف ستتمكن من النّمو بسرعة بينما هم ينظرون! 1- استهداف المدونات شركاتٌ ناشئة شهيرة مثل Codacademy و Mint و Reddit جميعها بدأت باستهداف المدوّنات. Noah Kagan (مسؤول التسويق في Mint) أخبرنا كيف كان يستهدف المدوّنات المتخصّصة في وقت مبكّر، وكيف تمكّن من خلال استراتيجيّته من جلب أربعين ألف عميل لشركته قبل إطلاقها. 2- الدعاية الدّعاية هي فن الإعلان عن اسمك بين النّاس عبر وسائل الإعلام التّقليديّة مثل الصّحف والمجلّات والتلفاز. لقد حاورنا Jason Kincaid (وهو محرر في TechCrunch) وسألناه عن تجربته في استخدام وسائل الإعلام، وكيفيّة تكوين علاقات مع الصحفيين، وما أهم الأخطاء التي يقع فيها أصحاب الشّركات الناشئة بما يتعلّق بالدّعاية. أيضًا تحدّثنا مع Ryan Holiday (وهو خبير إعلامي ومؤلّف كتابٍ من الأفضل مبيعًا Trust Me, I’m Lying)، وتعلّمنا منه كيف يمكن للشّركات النّاشئة اليوم أن تواكب التغيّر السّريع في الوسائل الإعلاميّة، وتستفيد منها في تحقيق أعلى اجتذاب. 3- علاقات عامة غير تقليدية Unconventional PR العلاقات العامّة غير التّقليديّة تتضمّن فعل أمور استثنائيّة مثل الفعّاليات العامة الجريئة publicity stunts التي تجذب انتباه وسائل الإعلام. في هذا المجال أخبرَنا Alexis Ohanian عن بعض الأمور التي فعلها ليجعل الناس يتحدّثون عن reddit و Hipmunk، الشّركتين النّاشئتين اللّتان شارك في تأسيسهما. 4- التسويق على محركات البحث Search Engine Marketing إنّ التّسويق على محرّكات البحث يتيح للشّركات أن توصل إعلاناتها للمستخدمين الذين يبحثون في جوجل ومحرّكات البحث الأخرى. لقد حاورنا Mathew Monathan حول Inflection الشركة المؤسّسة لموقع Archives.com قبل أن يتمّ شراؤها من طرف Ancestry.com مُقابل 100 مليون دولار، وتعلّمنا كيف اعتمد Archives في نموّه بشكل أساسيّ على التّسويق بمحرّكات البحث. 5- الإعلان على الشبكات الاجتماعية Social Media Marketing إنّ الإعلانات على شبكات شعبيّة مثل فيس بوك، تويتر، يوتيوب، والمئات من الشّبكات الأخرى المتخصّصة بإمكانها أن تكون طريقة ممتازة وقابلة للتّوسّع scalable تتيح الوصول إلى شريحة واسعة من الزّبائن المحتملين. لذلك تحدّثنا مع Nikhil Sethi (مؤسّس Adaptly منصّة شراء إعلانات الشّبكات الاجتماعيّة) وأخبرنا كيف يمكن زيادة الاجتذاب من خلال الشّبكات الاجتماعيّة. 6- الإعلانات التقليدية Offline Ads الإعلانات التّقليديّة بشكل عام تتضمن الإعلان في التّلفاز، الراديو، الإعلانات الطّرقيّة، الصّحف والمجلّات، وغيرها من وسائل الإعلان المحليّة. هذه الوسائل تتيح الوصول إلى جمهور يتعذّر الوصول إليه عبر الإعلانات على الإنترنت Online Ads، مثل كبار السّن أو ذوي الخبرة المحدودة في استخدام التّقنيّة، أو حتّى أولئك الذين يقضون وقتهم في المواصلات. قلّة فقط من الشّركات النّاشئة تستخدم قناة الإعلان التقليديّ، مما يعني أنّ هناك منافسة أقلّ للوصول إلى هذه الشّرائح بالذّات. تّحدثنا مع Jason Cohen (مؤسّس WP Engine و Smart Bear) ليحدّثنا عن تجربته في استخدام الإعلانات التّقليديّة لجذب الزبائن. 7- تهيئة المواقع لمحركات البحث Search Engine Optimization تهيئة المواقع لمحرّكات البحث يعني التّأكّد من أنّ موقعك يظهر في النّتائج الأولى عند إجراء عمليّات بحث معيّنة. حاورنا Rand Fishkin مؤسّس Moz (شركة رائدة في برمجيّات تهيئة المواقع لمحرّكات البحث SEO) وحدّثنا عن الاستراتيجيّات الأفضل لتحقيق الاجتذاب من خلال تهيئة المواقع لمحرّكات البحث. أيضًا Patric McKenzie مؤسّس Appointment Reminder شرح لنا كيف استخدم هذه الوسيلة لجذب زيارات كبيرة لموقعه بأقلّ تكلفة ممكنة. 8- التسويق بالمحتوى Content Marketing كثير من الشّركات الناشئة لديها مدوّنات لكن معظمها لا يفعّل هذه المدوّنات في زيادة الاجتذاب. تحدّثنا مع Rick Perreault مؤسّس Unbounce، و Sam Yagan الشريك المُؤسّس في OkCupid لنتعلّم منهما كيف أمكنهما النّهوض بشركتيهما من خلال التّدوين. 9- التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing يعدّ التّسويق بالبريد الإلكتروني من أفضل الطّرق لتحويل العملاء المحتملين convert prospects من جهة، والحفاظ على العملاء السابقين من جهة أخرى. في هذا الفصل حاورنا Colin Nederkoorn مؤسس Customer.io (وهي شركة ناشئة متخصّصة بالتّسويق عبر البريد الإلكتروني)، وحدّثنا كيف يمكن للشّركات النّاشئة أن تحقّق أقصى استفادة من قناة الاجتذاب traction channel هذه. 10- الهندسة/البرمجة كأداة تسويق Engineering as Marketing يعدّ استخدام الموارد الهندسيّة للحصول على العملاء acquire customers من طرق الاجتذاب قليلة الاستخدام. فهناك شركات ناجحة قامت ببناء مواقع إلكترونيّة صغيرة microsites، وعملت على تطوير إضافات للمواقع وبعض الودجات widgets، وابتكرت العديد من الأدوات المجّانيّة لتحصل في المقابل على آلاف الزّبائن المحتملين leads الذين يتوافدون إليها في كلّ شهر. تحدّثنا مع Dharmesh Shah مؤسّس HubSpot لنناقش معه كيف أمكنه استخدام الهندسة في التّسويق لتحقيق نموّ في زبائن شركته وصل إلى عشرات الآلاف من خلال أدوات مثل Marketing Grader. 11- التسويق الفيروسي Viral Marketing تقوم فكرة التّسويق الفيروسي على مبدأ أن توسّع قاعدة عملائك عبر تحفيز العملاء الحاليّين على أن يقوموا بجلب عملاء آخرين. حاورنا Andrew Chen (وهو خبير بالتّسويق الفيروسي ومستشار في 500 Startups)، وحدّثنا عن الأساليب الشّائعة للتّسويق الفيروسي والعوامل التي دعت لاستخدامه في شركات ناشئة كبرى. أيضًا تحدّثنا مع Ashish Kundra مؤسّس myZamana ليخبرنا كيف تمكّن من استخدام هذا النّوع من التّسويق ليحقّق نموًّا من 100 ألف مستخدم إلى أكثر من أربعة ملايين خلال أقلّ من سنة واحدة! 12- تطوير العمل التجاري Business Development تطوير العمل التّجاريّ هو إجرائيّة بناء علاقات استراتيجيّة تخدم كلًّا من شركتك النّاشئة والطّرف الآخر المشارك partner. حاورنا Paul English شريك تأسيس Kayak.com، وأخبرنا عن تأثير شراكته السّابقة مع AOL. أيضًا حاورنا Chris Fralic الذي شكّلت جهوده في تطوير العمل التّجاريّ في Half.com عاملًا هامًّا ساعد على استحواذ eBay عليها بمبلغ 350 مليون دولار. سوف نوضّح لاحقًا كيف تقوم ببناء الصّفقات وكيف تجد الشّركاء الاستراتيجيّين، وكيف تبني خطّة pipeline لتطوير العمل التّجاريّBusiness Development والاقتراب من شركاء محتملين approach potential partners. 13- المبيعات تركّز المبيعات بشكل أساسيّ على خلق آليّة لتحويل المنتج أو الخدمة إلى مال بشكل مباشر. حاورنا David Skok من Matrix Partners (الذي قام بتأسيس أربعة شركات ناجحة)، وتعرّفنا على وجهة نظره حول كيفيّة الوصول إلى إجرائيّات مبيعات مستقرّة وقابلة للتّوسيع scalable في مجال الشّركات البرمجيّة. أيضًا تعرّفنا على كيفيّة الوصول إلى عملاء مبكّرين وإجراء حوارات بيع ناجحة. 14- برامج التسويق بالعمولة Affiliate Programs شركات مثل HostGator ,GoDaddy و Sprout Social لديها برامج تسويق بالعمولة فعّالة جدًّا لدرجة أنّها أكسبتهم مئات آلاف العملاء الجدد بأقلّ ثمن. حاورنا Kristopher Jones (مؤسّس Pepperjam شبكة التّسويق بالعمولة)، وأخبرنا كيف يمكن للشركات النّاشئة أن ترقى في هذا المجال. أيضًا تحدّثنا مع Maneesh Sethi لنتعلّم كيف يقوم مسوّقو العمولة باختيار المنتج الذي يريدون دعمه، وبعض الاستراتيجيّات التي يستخدمونها في ذلك. 15- المنصات الكبرى الحالية Existing Platforms التّركيز على المنصّات الحاليّة يعني أن تركّز في جهودك على منصّات كبرى مثل فيس بوك وتويتر أو أسواق التّطبيقات App Store، وأن تحاول الحصول على بعض المستخدمين من ضمن مئات الملايين الذين يتواجدون على هذه المنصّات كلّ يوم، وتدفعهم لاستخدام منتجك. حدّثنا Alex Pachikov من فريق تأسيس Evernote كيف تمكّنوا من خلال تركيزهم على سوق Apple App Store وحده أن يحصلوا على ملايين العملاء. 16- المعارض التجارية Trade Shows المعارض التّجاريّة هي فرصة تتيح للشركات في مجال معيّن أن تُظهر آخر منتجاتها للعلن. حاورنا Brian Riley من SureStop (وهي شركة ناشئة تنتج فرامل للدّراجات)، وتعلّمنا كيف تمكّن من تحصيل شراكة أدّت لأكثر من عشرين ألف عمليّة بيع من خلال معرض تجاريّ واحد، وحدّثنا عن الاستراتيجيّة التي يتّبعها لتحقيق أقصى اجتذاب من خلال مناسبات كهذه. 17- الأحداث خارج الإنترنت Offline Events إنّ رعاية أو إنشاء حدث حقيقيّ على أرض الواقع بعيدًا عن الإنترنت offline event - بدءًا من الاجتماعات الصّغيرة، وانتهاء بالمؤتمرات الضّخمة - يمكن أن يكون وسيلة أساسيّة للاجتذاب. تحدّثنا مع Rob Walling (وهو مؤسّس ومنظّم في MicroConf) وحدّثنا عن كيفيّة إنشاء حدث رائع fantastic event. 18- الحديث في الملتقيات العامة Speaking Engagements حدّثَنا Eric Ries (مؤلّف الكتاب الأكثر مبيعًا The Lean Startup) عن تجربته في الاستفادة من الحديث في الملتقيات العامّة للوصول إلى مبيعات على مستوىً عالميّ خلال أسبوع واحد فقط من نشر كتابه. أيضًا حاورنا Dan Martell مؤسّس Clarity لنتعلّم منه كيفيّة المساهمة في ملتقىً عامّ وإلقاء كلمة رائعة، والاستفادة من ذلك في تنمية grow الشّركات النّاشئة. 19- بناء المجتمعات Community Building هناك شركات مثل Wikipedia و Stack Exchange تمكّنت من تحقيق نموّها من خلال إنشاء مجتمعات شغوفة passionate communities محيطة بمنتجاتها، ففي مقابلتنا مع Jeff Arwood مؤسّس Stack Exchange شرح لنا كيف قام ببناء مجتمع Stack Overflow الذي شكّل أضخم قاعدة معرفة في التّاريخ للأسئلة والأجوبة البرمجيّة. بعد قراءة هذا السّلسلة، ستعرف كيف يمكن لكلّ واحدة من هذه القنوات التّسعة عشر أن تحقّق لشركتك ومنتجك مزيدًا من الاجتذاب، وستكون قد تجهّزت بإطار عمل متكامل يعينك لتعرف على أيّها تركّز ومن أين تبدأ. ترجمة -و بتصرّف- من مقدّمة كتاب Traction-How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.

تريد إنشاء شركة لتقديم منتج أو خدمة ويب؟ إذا لم يكن تخصصك تقنيا فإن أكبر خطأ ترتكبه هو تفويض شركة تقنية لتنفيذ فكرتك. البديل: البحث عن شريك أو توظيف مبرمج. حين نتحدث عن الشركات الناشئة فإننا لا نتحدث عن الأفكار، بل عن الأفراد. نعم الأفكار مهمة، لكن التنفيذ هو الأهم، والتنفيذ يتطلب فريقا ماهرا. من السهل الإتيان بفكرة عبقرية. يمكنك أن تجد في الشارع فكرة تحت كل حجر. جرب أن تفتح صنبور المياه وستتدفق أمامك عشرات الأفكار. أما الأسهل فهو أن يأتي الآخرون ويقلدون فكرتك العبقرية.. ويتفوقون عليك. السر ليس في أن تكون الأول في التنفيذ (إلا نادرا). بل السر أن تكون الأفضل في التنفيذ. ولتكون الأفضل في التنفيذ تحتاج أن تتوفر على المهارات الأفضل. حين تريد خوض مغامرة إنشاء شركة، فأول ما تحتاج إليه هو الفريق. الفريق قد يكون مجرد شخص آخر بجانبك، يشاركك أحلامك ويقاسمك أعباء إنشاء شركة من الصفر. قد يبدو أن الاعتماد على شركة خارجية لتنفيذ فكرتك، أرخص من توظيف مبرمج أو اثنين بشكل دائم. هذا على المدى القصير فقط. تذكر أن مشاريع الويب في تطور دائم؛ لا تنس مصاريف الصيانة والتطويرات المتتالية. الأسوأ، أنك إن لم تكن حذرا قد تخسر كل شيء: هل يتضمن عقد التعهيد أن المنتج النهائي سيكون ملكك وحدك؟ ماذا لو قررت الشركة إعادة بيع النصوص البرمجية لمنتجك لشركة أخرى؟ ولا تنسى المشاكل الدائمة في التأخير في تنفيذ التعديلات وأعمال الصيانة. إذا كنت تعتقد أن تكلفة التوظيف أكبر من تكلفة التعهيد (وهذا غير صحيح بالمرة)، ثمة حل أسهل: إيجاد شريك يتكفل بالمسائل التقنية لمشروعك، ويحصل على نسبة من ملكية المشروع. النقطة الأخيرة، إذا كنت تنوي البحث عن تمويل خارجي لمشروعك، فتأكد أن لا أحد سيهتم بتمويلك إذا كنت تعتمد على شركات خارجية لتطوير الجزء الرئيسي من منتجك، ولم تكن تتوفر على فريق خاص (ولو من فرد واحد). قد تعتقد أن الفكرة هي كل شيء. وما إن تأتي بفكرة عبقرية ستجد أن شركات التمويل تتسابق عليك. كلا. حين تجرب، ستكتشف أن الأهم لدى المستثمرين هو الفريق. الفكرة غير مهمة، والنموذج التجاري ليس ضروريا في البداية (في أغلب الأحيان). لكن الأهم دائما هو الفريق. الفريق المتفرغ لتطوير المشروع. هذا لا يعني بأن التعهيد الخارجي للمهام سيء دائما، هو سيء حين يتم الاعتماد عليه لتنفيذ وإدارة الأجزاء الحيوية من المشروع. لكنه قد يكون مفيدا للقيام بالمهام الفرعية الصغيرة التي تتطلب وجود متخصصين، في وقت لا تسمح فيه الميزانية بتوظيف متخصصين، في قطاعات مختلفة، بدوام كامل.