البحث في الموقع

هل تساءلت من قبل عن ما هي المنتجات الرقمية الأكثر طلبا على الويب؟ يضم هذا المقال أنواعًا مُختلفةً من المنتجات الرقمية التي لا يختلف اثنين على كونها من أكثر المُنتجات طلبًا على الويب؛ وفي حالة استطعت وضعتها على مقياس عدم التقادم السريع ودوامها المستقبلي، فسوف تجتاز هذا الاختبار أيضًا وتحقق عوائدك على المدى الجيد. ما هي أشهر المنتجات الرقمية؟ سنذكر في ما يلي أشهر المنتجات الرقمية التي يشاع استخدامها وطلبها في وقتنا الحالي: الكتب الإلكترونية يزداد الطلب على الكتب الإلكترونية يومًا بعد يوم، خاصةً بعد إدخال أجهزة وبرامج القراءة الإلكترونية لأغلب الهواتف الذكية، فقد أصبح بإمكان أي شخص لديه هاتف ذكي مثلًا أن يحمل آلاف الكُتب معه أينما ذهب، وبما أن أسعار الكتب الورقية معتبر نوعًا ما مقارنةً مع الكتب الإلكترونية المدفوعة، ومع توفر الكثير وحتى الملايين من الكتب الإلكترونية مجانًا، فقد بات ميول الأشخاص لهذا النوع من الكتب أكثر وأكثر، ولهذا يمكنك أنت الآخر نشر منتجك الرقمي وعرض كتابك الإلكتروني الأول للبيع والبدء بالاستفادة المباشرة منه، دون أخذ مهمة التفكير في تكاليف النشر ودور النشر وغيرها على عاتقك كما تستلزمه الكتب الورقية. انشر كتابك عبر الإنترنت وأخرج أفكارك للنور دع مبدعي خمسات يساعدونك في تأليف كتابك ونشره وبيعه وترويجه عبر الإنترنت اطلب خدمتك الآن الدورات التعليمية عن بعد تعد الدورات التعليمية عن بعد واحدة من المنتجات الرقمية الأكثر طلبا على الويب في وقتنا هذا، لما لها من مزابا ومرونة عالية تمنح لمتعلميها حتى لو كان حاضروها من مختلف بقاع الأرض. وعليه، إذا كُنت مُتخصصًا بأحد المجالات، فبإمكانك عمل دورة تعليمية إلكترونية عن بعد تجمع فيها كل ما يحتاج إليه المُتعلم كي يُطبق التخصص الذي تُروج له، ولا تقتصر الدورات التعليمية على العمل الحر عبر الإنترنت والأمور التي تتعلق به، ولكن هُناك أمثلة كثيرة لدورات تعليمية تُعلم كيف يُمكنك عمل المشغولات اليدوية، ومنها ما يُعلمك كيف تزرع عيش الغراب. لا تستغرب من هذه المواضيع، ففي عالم الدورات التعليمية، حتى الأفكار البسيطة قد تنجح أيضا، فمثلا دورة تعليمية تُعلم الأمهات طريقة ربط فيونكات أطفالهن بطرق جديدة قد تكون دورة ذات جمهور معتبر. هل ترغب في إطلاق دورتك التدريبية الأولى؟ حوّل معرفتك وخبراتك إلى دورة تدريبية تلقى رواجًا من خلال خدمات الخبراء على خمسات أنشئ دورتك التدريبية الآن قوالب المواقع الإلكترونية من المنتجات الإلكترونية الأكثر شيوعًا وطلبًا في وقتنا الحاضر يمكننا ذكر قوالب المواقع الإلكترونية، مثل قوالب بلوجر وقوالب ووردبريس الجاهزة وغيرها من القوالب الأخرى التي يمكن توفيرها وبيعها إلكترونيًا، والتي تحوي أشكالًا متنوعة تتناسب وطريقة العرض التي يحتاجها أصحاب المواقع الإلكترونية، وتحتوي على خصائص ومزايا عالية في التحكم. هل تطمح لبيع قوالبك الرقمية عبر الإنترنت؟ استثمر مهاراتك التقنية وأطلق منتجًا رقميًا يحقق لك دخلًا عبر بيعه على متجر بيكاليكا أطلق منتجك الآن الإضافات والبرامج الإلكترونية في نوع آخر من المنتجات الرقمية الأكثر طلبا على الويب، يمكننا ذكر الإضافات الإلكترونية "plugins"، وهي إضافات برمجية تُقدم ميزة جديدة للمستخدم، خاصةً إضافات المتصفح وإضافات قوالب منصة الموقع الإلكتروني نفسها. ففي ووردبريس مثلًا تُقدم الإضافت ميزة جديدة لا يتوفر عليها قالب الووردبريس، وهي بذلك تُعتبر إضافات مُساعدة لقالب الووردبريس ولها مُهمة مُحددة خاصة بها؛ فُهناك إضافة مثلًا خاصة بعرض الإعلانات ومن خلال هذه الإضافة تتحكم في حجم وتنسيق ومكان الإعلان. وُهناك إضافة أُخرى خاصة بمنع التعليقات المزعجة، وإضافة أخرى خاصة بتهيئة موقع ووردبريس لمحركات البحث، وهكذا كل إضافة لها هدف مُختلف. يزداد الطلب أيضًا على إضافات الووردبريس، نظرًا لاحتياج أصحاب المواقع إلى مميزات غير موجودة حاليًا، أو موجودة ولكنها سيئة العرض، أو لأنها معروضة بلغة لا يفهمها، ومع قلة عدد المُطورين العرب، فهذه فرصة كبيرة أن تكون الرائد في هذا المجال فيما يخص إنشاء إضافات عربية للمواقع التي تستخدم اللغة العربية. نفس الشيء للمتصفحات، إذ تصادف المستخدم أحيانًا بعض العراقيل التي لا تكون حلولها متاحة في المتصفح، وهنا تأتي إضافات المتصفح لحل تلك المشكلات على اختلافها، فعدد كبير للغاية دائم الجلوس امام الإنترنت، وهو بذلك يستخدم مُتصفحات لتصفح مواقع الإنترنت المُختلفة. وهذه فرصة جيدة لأي مُبرمج أن يوجه جهوده نحو تصميم إضافة جديدة للمُتصفح توفر على المُستخدمين الوقت أو تحل لهم مُشكلة قائمة. كذلك في مجال صناعة البرامج فقد زاد الصراع على أشده في مجال صناعة البرامج الخدمية لنسخ الحاسوب كويندوز ولينكس، ومن الجيد توفير برامج مساعدة على الاستخدام لأنظمة التشغيل المتاحة. استضافات وأسماء المواقع الإلكترونية بعد أن تحدثنا عن منصات المواقع الإلكترونية وإضافاتها، بات من المهم الإشارة إلى مواقع بيع الاستضافات الإلكترونية، التي تسمح لأصحاب المواقع الإلكترونية بتوفير الوصول إلى مواقعهم الإلكترونية على مدار اليوم بدون توقف، وبتسمية خاصة بالموقع الإلكتروني بعيدًا عن اللاحقة الخاصة بالمنصة مثل: academy.hsoub.com بدل academy.hsoub.wordpress.com، إلى جانب العديد من المزايا الأمنية التي تضمن استقرار الموقع الإلكتروني. يمكنك هنا توفير خدمة استضافتك للمواقع الإلكترونية من خلال توفير عدة حواسيب بمواصفات مناسبة تسمح للمواقع الإلكترونية بالاستفادة من العرض المتواصل لمواقعها الإلكترونية، مع توفير باقات اشتراك متنوعة. صفحات الهبوط هي صفحات مُصممة بأسلوب رائع ومُنظم، ويتم استخدامها كشكل ثابت لاستقبال الزوار لإقناعهم بشراء منتج مُعين أو لإقناعهم بالتسجيل في القائمة البريدية، وهي عادة ما تكون صفحة واحدة تعرض مميزات المُنتج كاملة وتُقنع الزائر بالمنتج، أو أنها صفحات squeeze هدفها جمع البريد الإلكتروني من الزائر كالصفحات التي تطلب منك كتابة بريدك الإلكتروني مقابل الحصول على كتاب ما. هل تريد تعلم كيفية تطوير صفحات الهبوط تعلم كيفية تطوير صفحات الهبوط في دورة تطوير واجهات المستخدم اشترك الآن بالدورة مقاطع الفيديو الفيديوهات هي واحدة من أهم المُنتجات الرقمية التي يُحبها ويُفضلها الكثير عن المُحتوى المكتوب؛ فالفيديوهات تُوصل المعلومة بشكل مُباشر وسريع، ولذلك لا تتعجب إن كان موقع يوتيوب YouTube هو الثالث عالميًا، كذلك لا تتعجب إن كانت الفيديوهات التي ينشرها أحدهم على يوتيوب هي السبب في إشهارهم. يتزايد الطلب كثيرًا على مُصممي ومُحرري مقاطع الفيديو، فما بالك إن كُنت مُحترف وخبير في مجال تحرير الفيديوهات! يُمكنك أن تبني قناتك الخاصة على يوتيوب وتبدأ في تعليم الآخرين مجالك تخصصك، وبإمكانك تصميم الفيديوهات الاحترافية والتسويقية للآخرين. أو تصميم حزم من المقاطع والتأثيرات الجاهزة وبيعها لصناع الأفلام والمخرجين لاستخدامها بأفلامهم. بيع الصوتيات من بين المنتجات الرقمية الأكثر طلبا على الويب والتي ذاع صيتها مؤخرًا، يمكننا الإشارة إلى الصوتيات، والتي نقصد بها أي منتج صوتي سواء كانت بودكاست، أو كتب صوتية مقروءة، أو أصوات موجهة للاستخدام في الأفلام والفيديوهات عمومًا، أو حتى التعليق الصوتي لشركة أو عمل تسويقي ما. يعني يمكنك الاستفادة من معداتك الاحترافية في توفير ما قد يحتاجه الناس في هذا المجال، أو توفير أعمال معينة جاهزة موجهة للاستخدام المتعدد وبيعها. 9. الصور الفوتوغرافية والتصاميم الجاهزة من أساسيات التصنيف الجيد لدى خوارزميات جوجل في وقتنا الحالي، وتوفير عمل مرئي ممتاز يجذب المستخدم، نجد ضرورة استخدام الصور. إذ لعرض مقال أو فيديو سنحتاج إلى صورة بارزة تجذب عين المشاهد، وإذا أردنا الإعلان عن شيء معين سنحتاج إلى صورة محددة تساهم في تسويق المنتجات أحسن، وفي مواقف أخرى كثيرة أيضًا، يعني للمجلات والأفلام أيضًا. هنا قد يكون من الصعب أحيانًا إن لم نقل في الغالب توفير تلك الصور بأنفسنا سواء من خلال التصوير الاحترافي جدًا لكل الصور الفوتوغرافية خاصةً ذاك النوع الذي يتطلب توفر استوديو تصوير أو حتى الرسم لتصميم نوع معين من الصور أو الانفوجرافيك، خاصةً إذا كانت إضافة الصور مكلفة وذات جهد ووقت لا يتناسبان مع ما نحتاجه وما نريد تقديمه. هنا سيلجأ أي شخص بطبيعة الحال إلى استخدام الصور الجاهزة المتاحة عبر الانترنت، سواءً من خلال تحميل الصور المجانية أو حتى اقتناء صور أكثر جودة تكون جاهزة لإضافتها إلى الموقع الإلكتروني أو أي مكان نريدها أن تكون عليه بنقرة زر واحدة بدل كل ذلك التعب والتكلفة العالية، خاصةً وأن أسعار الحصول على تلك الصور تعد منخفضة جدًا. ولهذا يمكنك لتوفير صور مناسبة للغير أن تصور أو تصمم صورًا، وتبيعها للمستخدمين مباشرةً أو حتى للمواقع التي تعرض الصور المجانية والمدفوعة للبيع. فقد ظهرت في السنوات الأخيرة مواقع كثيرة تُقدم صورًا يُمكنك استخدامها كما تُحب، واخرى يمكنك من خلالها بيع إبداعاتك. أما عن مواقع المشاع الإبداعي فقد بُنيت بمُساهمات من مُصورين ومُصممين مُحترفين، ولا تفهم المُساهمة والتطوع بشكل خاطئ، فهُناك مواقع كثيرة تشتري منك هذه الصور التي تُبدعها أو تُصورها أنت تحت رخص استخدام مُختلفة؛ لذلك إن كُنت هاوي او مُحترف تصوير أو إن كان إصبعك لا يُفارق زر الكاميرا، فربما تكون هذه فرصتك، لتبيع حقوق ملكية صورك. من أمثلة المواقع الشائعة التي يمكنك الاطلاع عليها أو توفير صور بها، نذكر موقع فريبك Freepik. 10. تطبيقات الويب والهاتف الجوال يمكن القول أن الإشارة إلى هذا النوع من المنتجات الرقمية الأكثر طلبا على الويب واضح ومفروغ منه، إذ من المؤكد أنك تمتلك هاتفًا ذكيًا لتطلع من خلاله على هذا المقال، أو حتى حاسوبًا. ومن المؤكد أيضًا أنك لم تقدم على شرائه واستخدامه فقط من أجل تصفح سريع للمقال (رغم أهمية المقال لك). يعني من المؤكد أن استخدامك للوسيلة التي تتصفح منها المقال الآن ليست جديدة عليك ومن المؤكد أن استخدامك لها متعدد، ومن المؤكد أيضًا أنك تستخدم عدة تطبيقات للوصول إلى ما تحتاجه فيها، وعليه تدرك جيدًا أهمية هذه التطبيقات وأهمية استخدامها، سواءً لأمور ذات فائدة أكيدة أو لأمور ترفيهية. وهنا ليس علي تذكيرك بمدى حاجة مستخدمي الوسائل الإلكترونية من هواتف وحواسيب وأجهزة لوحية إلى تطبيقات متنوعة تناسب اهتماماتهم وتسهل استخداماتهم وبحثهم، وإنما علي تنبيهك إلى أن هذه التطبيقات سواءً كانت تطبيقات ويب أو تطبيقات هواتف جوالة، تُعَد فرصةً عظيمةً لتحقيق العوائد المادية منها نظرًا لوجود طلب عال عليها. بعد إعدادك لهذه التطبيقات يمكنك عرضها للبيع على المتاجر الإلكترونية، مثل متجر بيكاليكا. وهنا تجدر الإشارة إلى أنك قد لا تحتاج إلى أفكار عبقرية جدًا للعمل على تطبيق ما، فالأفكار البسيطة قد تنجح أيضًا، وقصة نجاح تطبيق WhatsApp التي بدأت بمساهمة رجل عانى الفقر والاغتراب هي مثال قوي على ذلك. 11. الألعاب الألعاب أصبحت تجري في الإنترنت مجرى المياه في نهر النيل، والشيء الأروع بالنسبة إلى مُبرمج الألعاب أن مدمنو الألعاب يُحبون تجربة كافة الألعاب الحديثة ولا يكتفون بواحدة، وكثير ما هم. إذا كنت تفكر باحتراف تطوير ألعاب الفيديو أو ألعاب الهواتف الذكية فإن سوق الألعاب العربية لازال في بداياته تستطيع أن تثبت قدميك قبل أن تشتد المنافسة. تحتوي أكاديمية حسوب على مدخل لصناعة الألعاب باستخدام محرك Unity3D، تنتهي بصناعة لعبة وتصديرها لـ Android، قد تكون نقطة انطلاق جيدة بالنسبة لك. 12. بيع المستندات الجاهزة للملء من أكثر الأمور التي صرنا بحاجة إليها في وقتنا الحالي، وهو ونوع آخر من المنتجات الرقمية الأكثر طلبا على الويب، نجد توفير مستندات مساعدة على أتمتة بعض المهام التي علينا، ومنح احتياجاتنا النهائية مرونة وسرعة في التجهيز. ولهذا بدأت المستندات الجاهزة للملء تظهر وتننشر بسرعة على ساحة المنتجات الرقمية، حيث بات من السهل على المتقدم لوظيفة اقتناء مستندات جاهزة بتصاميم مميزة واحترافية تساعده على الحصول على نظرة جيدة من طرف أصحاب العمل وما عليه سوى ملء معلوماته الخاصة بتلك المستندات. أيضًا بدل بذل الكثير من الجهد والوقت على إعداد ملفات العروض التقديمية بتصاميم معينة وإضفاء لمسات خاصة، صار من الممكن عرض العروض التقديمية بطريقة احترافية جذابة للمشاهدين عبر ملء ملفات جاهزة بالمحتوى المطلوب، وهنا صار من الممكن توفير الوقت الذي كان يستغرق في إعداد ملفات العرض وتحويله إلى الاستعداد للعرض بطريقة أفضل لتحقيق الأهداف المطلوبة في وقت قصير. كذلك بدل كتابة الأمور المتعلقة بالأعمال على أوراق أو ملفات غير مؤتمة أو حتى محاولة تذكرها، صار من الشائع الاعتماد على المستندات الجاهزة للملء الموجهة لتتبع المخزون والمداخيل وإدارة الأموال الفردية والخاصة بالشركات وتحصيل حسابات دقيقة وسريعة. هل تطمح لبيع مستنداتك الجاهزة للملء عبر الإنترنت؟ استثمر مهاراتك التقنية وأطلق منتجًا رقميًا يحقق لك دخلًا عبر بيعه على متجر بيكاليكا أطلق منتجك الآن ثمة أنواع أخرى طبعًا لهذه المستندات والتي يمكنك البحث بها وإضافة ما يتناسب مع تخصصك وما تتميز فيه، ومن ثمة عرضها في المتاجر الإلكترونية، وهنا نرشح لك متجر بيكاليكا مثلًا لإضافة منتجاتك عليه والسماح ببيعها للعملاء عبر ضغطة زر واحدة وتحقيق مداخيل منها في أي وقت. حقوق الصورة البارزة: Sale vector designed by Freepik. اقرأ أيضًا دليلك الشامل إلى مفهوم المنتجات الرقمية Digital products 4 طرق لتسويق منتجاتك الرقمية على الانترنت كيف تربح من بيع المنتجات الرقمية؟ النسخة الكاملة من كتاب دليلك المُختصر لبيع المُنتجات الرّقمية

يبحث المستقلون دائمًا عن طرق لجذب العملاء وبناء الثقة معهم، ولكن العدد الكبير من المصادر التي تتنافس على الإنترنت تجعل التميّز أمرًا صعبًا؛ وبدون استراتيجية قوية، فسيكون من الصعب الوصول إلى جمهورك المستهدف. لحسن الحظ يمكن أن يكون النشر في مواقع مشابهة لمدونتك طريقةً رائعةً لتحسين ظهورك وتأسيس المصداقية مع الجمهور، وإذا كان الجمهور يثق بالمدونة أو الموقع الإلكتروني الذي تنشر فيه، فإنك تستطيع بناء قاعدة للعملاء المحتملين بسرعة وفعالية. ولكي تنجح فإنك ستحتاج إلى البحث عن مواضيع مناسبة، بالإضافة إلى الإعلان عن أفكارك بطريقة جذابة، وسنتحدث عن أربعة خطوات تساعد في بناء استراتيجية للنشر في مدونات أخرى بفعالية. الخطوة 1: إجراء بحث دقيق حول الموضوع تُعَد فكرة المنشور أحد أهم العوامل التي تحدد إذا كان الموقع سيوافق على النشر فيه أم لا، وبالتالي ستحتاج إلى فكرة قوية تناسب الجمهور المستهدف لجذب انتباه صاحب الموقع؛ أمّا إذا لم تكن فكرتك مناسبةً فسيُتجاهل طلبك. ستحتاج أيضًا للتفكير بالمعلومات التي يبحث عنها القراء عندما يرون منشورك، وقد تكون لديك فكرة تحب الكتابة عنها، ولكن إذا لم يحبها القراء فلن تجذب انتباههم، وبالتالي عليك بدء البحث لمحاولة فهم المشاكل التي تواجه الجمهور، أو الأسئلة التي لا يجدون أجوبةً لها، أو المعلومات التي لا تكون متاحةً على الإنترنت؛ وتستطيع معرفة ذلك عن طريق البحث في وسائل التواصل الاجتماعي، أو تصفح المنتديات، أو حتى عبر التعليقات الموجودة في الموقع لمعرفة الأسئلة التي يطرحها العملاء، كما سيساعدك الاطلاع على المنافسين ومعرفة المواضيع التي يغطونها والأسئلة التي يطرحها الجماهير في مواقعهم؛ على الحصول على فكرة عامة حول ما يمكنك كتابته. الخطوة 2: البحث عن مدونات تناسب جمهورك المستهدف يأتي الآن دور إيجاد مدونات مناسبة؛ أي مدونات يتفاعل جمهورك المستهدف معها وتحدد المواقع التي قد تهتم بالأفكار التي تطرحها، ويُعَد الجمهور الذي تختاره لمدونتك مهمًا جدًا؛ حيث أن النشر على المواقع غير الموثوقة أو التي لا يهتم بها جمهورك المستهدف، سيكون مجرد مضيعة للوقت؛ بينما إذا كان عملاؤك المثاليون يتصفحون المدونة التي تريد النشر بها باستمرار، فتستطيع النشر بها للفت انتباههم طالما أنهم يثقون بذلك الموقع، حيث ستزيد احتمالية ثقتهم بك أيضًا. إضافةً إلى ذلك، ابدأ البحث في مواقع التواصل الاجتماعي لإيجاد المدونات التي يتفاعل معها جمهورك وتصفح المنتديات ذات الصلة بها، وابحث عن المواقع التي يتفاعلون معها واعرف أنها ستكون الرائدة في المجال. يمكنك استخدام هذه المعلومات لوضع قائمة المدونات التي تريد نشر أفكارك بها، وابحث أيضًا عن المواقع المناسبة التي تقبل منشورات من الآخرين بانتظام. الخطوة 3: التخطيط الجيد لفكرتك الأولى كل ما فعلته حتى الآن هو التجهيز لإرسال فكرتك، ولكنك لن تستطيع الاستمرار في النشر إذا لم تكن فكرتك قوية حتى ولو كانت مع الموضوع والجمهور المثاليين، كما يجب عرض منشورك بطريقة فعّالة للحصول على موافقة صاحب الموقع؛ أي يجب شرح منشورك والموضوع الذي يتضمنه، بالإضافة إلى توضيح بعض النقاط الرئيسية التي تريد إيصالها وسبب اعتقادك بأن الموضوع مناسب لقرّاء ذلك الموقع، ولا داعي لإرسال المنشور بالكامل إلا إذا طلب صاحب الموقع ذلك، وانتبه إلى الاستثناءات الموجودة لكل موقع واتبعها؛ أما بالنسبة للمواقع التي لا يوجد فيها أي قواعد، فابدأ بالتعريف عن نفسك مضمنًا شهاداتك، وأخبرهم حول الفكرة التي تريد الكتابة عنها، ولماذا تعتقد أنها مهمة لجمهورهم بالإضافة إلى ما تريد تغطيته في المنشور، وأهم شيء هو جعل فكرتك واضحةً بحيث تتضمن كيف يساعد منشورك الموقع والزوار. الخطوة 4: إنشاء خطة ترويجية لا ينتهي دورك عند الحصول على الموافقة للنشر، فحتى لو كتبت المنشور وحصلت على الموافقة ورفعته، فستحتاج إلى إخبار الجمهور بأنه قد أصبح متاحًا، وبالتالي ستحتاج إلى خطة ترويجية بالاتفاق مع صاحب الموقع لجذب زوار جدد للمحتوى، ولهذا تأكد من مناقشة الخطة الترويجية وتوقعاتك لها قبل رفع المنشور، وطالما كان هدفك جذب عملاء جدد من خلال زيادة جمهور الموقع، فيجب التأكد من حصول المحتوى على الانتباه الذي يستحقه، لهذا اسأل صاحب الموقع عن استراتيجية ترويج منشورات الآخرين لديهم، واعرف أيضًا إذا كانوا يتوقعون أي عمليات ترويج من قِبلك؛ حيث أنّ استراتيجيتك يجب أن تناسب الطرفين. تُعَد وسائل التواصل الاجتماعي هي الأفضل للترويج، ويمكن استخدام اسم الموقع أو الوسوم للمساعدة في جذب الجمهور أيضًا، فمن المهم التفاعل مع جميع التعليقات على المنشور، والإجابة على الاستفسارات وحتى الرد على النقد؛ فهذا يساعد في زيادة التفاعل والوصول إلى أفضل النتائج. الخاتمة تُعَد استراتيجية النشر في مواقع أخرى طريقةً رائعةً لزيادة ثقة جمهورك المستهدف وجذب عملاء جدد محتملين، ولكن إذا أردت النجاح فيجب عليك التخطيط لمنشورك جيدًا، كما يجب تصميمه بطريقة جيدة لتحديد احتياجات القراء والتركيز على المواضيع الصحيحة. لنراجع الخطوات الأربعة التي يجب اتباعها لإنشاء استراتيجية ناجحة للنشر في مواقع أخرى: إجراء بحث دقيق لإيجاد ما يهتم به جمهورك المستهدف، والتخطيط لمنشورك بناءً على تلك النتائج. إيجاد مدونات أو مواقع خاصة بالمؤثرين في مجالك، بحيث يزورها جمهورك المستهدف باستمرار. تطوير فكرة قوية حول الموضوع الذي تريد التحدث عنه بالإضافة إلى شهاداتك. إنشاء خطة ترويجية لزيادة ظهور منشورك. ترجمة-وبتصرف-للمقال How to Use Guest Blogging to Attract New Clients (4 Simple Steps) لصاحبته Lis. اقرأ أيضًا شرح مبسط لكيفية ترتيب موقع مدونتك على محركات البحثتحسين ترتيب المواقع في نتائج البحث بالنسبة للشركات 5 أدوات SEO مجانية تساعدك في تطوير مدونتك كيف تستغل مدونتك للحصول على المزيد من أعمال الكتابة كمستقل التسويف: عندما تخاف من بدء التدوين المستقل كيف تستعين بمصادر خارجية في تدوينك المستقل مع ضمان النزاهة

لا غنى عن إيجاد عملاء محتمَلين وجذب الجُدد منهم لضمان النجاح الأولي للشركة، ولكنّ العديد من مالكي الشركات يركزون جهودهم على استقطاب مزيد من العملاء، بينما يَغفلون عن أهمية الاحتفاظ بالحاليين منهم، ووفقًا لمجلة هارفارد بزنس ريفيو، فإن إنفاق المال والموارد على كسب عملاء جدد مُكلِف أكثر بخمس إلى خمس وعشرين مرةً من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. وفي ضوء ذلك، وبدلًا من تركيز جهودك كافة على جذب عملاء جدد، فالأفضل أن تُحقّق توازنًا بين الاحتفاظ بعملائك الحاليين وبين كسب الجُدد منهم. ما المقصود بالاحتفاظ بالعملاء؟ يمكن للاحتفاظ بالعملاء أن يحوّل المُشترين إلى عملاء ذوي ولاء للشركة، ويمنعَهم من التعامل مع المنافسين؛ إذ تضمن استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء الفعالة أن يستمر العميل الذي عملتَ جاهدًا على جذبه في التعامل التجاري معك، وفي الاستفادة مما تقدمه له من منتجات وخدمات. كيف تطور الاحتفاظ بالعملاء؟ بعد إدراكك لأهمية الاحتفاظ بالعملاء، تتمثل الخطوة التالية التي عليك اتخاذها في وضع استراتيجية لصالح عملك التجاري. إليك فيما يلي قائمةً بالتكتيكات التي يمكنك تطبيقها لهذا الغرض: 1. طور خدمة العميل تتيح أنظمة دعم العميل لك أو لمندوب خدمة العملاء، إمكانية التواصل بسهولة مع عملائك والتعامل مع مخاوفهم بالسرعة اللازمة. فإذا كان عملاؤك يتواصلون معك عبر موقعك الإلكتروني، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو البريد الإلكتروني؛ فمن الأفضل أن تُجري محادثةً مباشرةً معهم أو أن تستعين بأداة مكتبية على تلك المنصات، إذ سيكون من الأسهل عليك أن تحوّل الجمهور الفضولي إلى عملاء مُتكررين، وشكاويهم إلى حلول. ومن الطرائق الأخرى الفعالة لتطوير خدمة العملاء إرسال هدية متواضعة إلى أفضلهم لديك، وهي طريقة فعالة جدًا لتذكيرهم بالشراء من عندك مجددًا، بالتوازي مع إضفاء عنصر المفاجأة، مما يفضي إلى تعزيز رضا العميل. ينطبق قانون المعاملة بالمِثل عندما تقدم هدايا غير متوقَّعة، إذ ينطوي ذلك على مَيل الفرد إلى الرد بإيجابية على فعل إيجابي تلقّاه. في مثال عن هدايا شركة تشوي ومفاجآتها؛ يُدرِك القائمون على شركة التجارة الإلكترونية تشوي لمستلزمات الحيوانات الأليفة مدى تعلُّق مربّي تلك الحيوانات بها. كما يدركون أن بوسع المستهلكين المستهدفين شراء طعام حيواناتهم ومستلزماتها من شركات منافِسة لشركتهم لقاء أسعار مشابهة للتي تتقاضاها. ولتكريس ميزة تنافسية لها، تستخدم شركة تشوي المفاجأة التبادلية لمفاجأة عملائها بهدايا وبطاقات هدايا لحيواناتهم الأليفة. يحب عملاء شركة تشوي الهدايا التي تفاجئهم بها، والتي لا يُشترط أن تكون باهظة الثمن أو مُبالَغًا فيها، بل إنها تعلق في الذاكرة لأنها تُظهِر مدى اهتمامها بالحيوانات الأليفة لعملائها. ومن الأمثلة الجديرة بالذكر، عندما كلفت تلك الشركةُ برسم لوحة لحيوان أليف يملكه أحدُ عملائها. ومن الطرائق الأخرى لإظهار تقديرك للعميل إرسالُ رسائل شكر مكتوبة بخط اليد، إلى جانب تقديم هدية وزينة صغيرة للحيوان الأليف. 2. طور إدارة علاقات العملاء أي تكريس ذهنية إدارة علاقات عملاء داخل مؤسستك لتطوير الاحتفاظ بهم. ويعني ذلك أن تعتمد شركتك استراتيجيات معينة تؤكد على تقديم تجارب عملاء إيجابية، وتطبّق تكتيكات احتفاظ بالعملاء لدعم ذلك الهدف. وبوصفك مالك الشركة أو المشروع التجاري، فأنت مسؤول عن غرس ذهنية إدارة علاقات عملاء عبر شركتك، وذلك بوضع أهداف قابلة للتحقيق والقياس، مثل زيادة الفترة الزمنية اللازمة للاستجابات الخاصة بخدمة العملاء بنسبة 50%. فتوقعات العملاء مرتفعة كما العادة، ولذا لا بد من استيعاب أنواع تجارب العملاء التي يمكنك تطبيقها، والتي تتواءم مع نموذجك التجاري. لنفترض أنك مالك شركة تجارة بالتجزئة على الإنترنت، وأنّ لدى عملائك توقعات مرتفعة فيما يخص توصيل المنتجات إليهم. فبذلك تتمثل مهمتك في إيجاد طريقة لتلبية توقعاتهم تلك بالتوازي مع الحفاظ على الربحية التي تريد تحقيقها. فإذا كان عملاؤك يتوقعون منك توفير شحن مجاني للمنتجات التي يشترون، فيمكنك الحفاظ على تحقيق الأرباح بجعل التوصيل المجاني مشروطًا بوجود حد أدنى من طلبات العميل الذي تقدم له تلك الخدمة. وفي مثال عن النهج متعدد الأوجه لشركة إيكيا؛ تطبق شركة إيكيا العديد من تكتيكات إدارة علاقات العملاء للاحتفاظ بعملائها؛ إذ يدرك القائمون عليها أن المفروشات باهظة الثمن وكبيرة الحجم، ولذا صمموا منتجاتهم بحيث يحلّون تلك المشاكل. فمنتجات شركة إيكيا لا تُجمَّع قبل بيعها وتوصيلها للعميل، مما يسهم في تخفيض تكلفتها، كما يسهّل التغليف المُدمج عليها توصيل المنتجات إليك. تقدّم هذه الشركة مجموعةً واسعةً من المفروشات ذات السعر المقبول لمساعدة عملائها في تجهيز منازلهم لقاء أسعار منخفضة. ثانيًا، يُعزّز القائمون على شركة إيكيا تجربة التسوّق لعملائها بتوفير خدمات عناية بالأطفال والمطاعم ضمن متاجرها، بحيث يتمكن أولئك العملاء من البقاء هناك وقتًا أطول والتسوّق بأريحية. ورغم أن تلك الخدمات لا علاقة لها بالمفروشات البتة، لكنها تمثّل استراتيجيةً ناجعةً تجذب المستهلكين. وفي نقطة أخيرة، توفر شركة إيكيا برنامج ولاء ينطوي على مزايا متعددة لعملائها، مثل المنتجات المجانية والحسومات الخاصة. 3. طور تجربة العملاء باستمرار من أفضل الطرائق التي تضمن الاحتفاظ بالعميل هي الاستمرار في تطوير جوانب شركتك كافةً، بما فيها دعم العميل ومنتجاتك وخدماتك وعملياتك الكلية. وتتمثل الخطوة الأولى في تحديد النواحي التي تحتاج إلى التطوير في شركتك، ورغم أنه ليس عليك تغيير كل شيء دفعةً واحدة، لكن من الأفضل أن تركّز على توفير أريحية أكبر لعملائك. إليك بعض الأمثلة عن الشحن خلال يومين لدى شركة أمازون، ونظام الدفع الملائم لدى شركة ستاربكس: بدأت شركة أمازون بتوفير خدمة توصيل الطلبات خلال يومين، في وقت كانت فيه الشركات الأخرى العاملة في المجال ذاته تستغرق أسبوعًا لإنجاز ذلك، كما عززت تلك الشركة تجربة التسوق لعملائها بتوفير التوصيل خلال يوم واحد. وقد أدت هذه الخطوة إلى زيادة المصاريف التي تتكبدها أمازون، ولكنها بالمقابل زادت معدل دوران المخزون وحسّنت الاحتفاظ بالعملاء، مما أدى إلى زيادة المبيعات في نهاية المطاف. وبالحديث عن شركة ستاربكس، فهي الأخرى تطبق استراتيجية ناجحةً للاحتفاظ بعملائها الذين يرتادون محلاتها بفضل سعيها المستمر والدؤوب لتحسين تجاربهم هناك، إذ تتيح لهم تلك الشركة الدفع عبر تطبيق الجوال، كما تقدم لعملائها برنامج ولاء لتسهّل المبيعات المتكررة وتجعلها أكثر إمتاعًا عبر ميزة التلعيب. ومن شأن ذلك تحفيز العملاء لتجربة نكهات ومنتجات جديدة مقابل حصولهم على نقاط ضمن برامج الولاء، كما يسمح لك تطبيق الجوال الخاص بشركة ستاربكس بتخطّي طابور الانتظار وذلك بتقديم طلباتك عبر الإنترنت. 4. أنشئ برامج ولاء تُعَد برامج الولاء أداةً فعالةً للاحتفاظ بالعملاء لأنها تُظهر لهم أنك تُقدِّر تعاملهم تجاريًا مع شركتك؛ فمن شأن وجود برنامج ولاء ممتاز لديك أن يُحفّزهم على اختيار منتجاتك وخدماتك بدلًا من تلك التي يقدّمها منافسوك، حيث تمنح شركات الطيران مثلًا، نقاطًا للمسافرين المتكررين يحصلون من خلالها على العديد من المزايا والحسومات إذا اختاروا السفر على متن طائراتها في معظم رحلاتهم. وبالنسبة للشركات الصغيرة، فقد يكون برنامج الولاء الذي تقدمه من التواضع (والفعالية مع ذلك)، بحيث يتمثل ببطاقة مثقبة تُمنَح للعملاء يحصلون بموجبها على حسومات أو سلع مجانية مقابل إجرائهم عددًا مِن عمليات الشراء. وبالمقابل، قد تكون برامج الولاء على درجة من التعقيد، بحيث تتمثل بنظام كامل مُخصص لتلك البرامج ينشئ من خلاله العملاء حسابات لهم عبر الإنترنت، ويكسبون النقاط من خلال تتبُّع عمليات الشراء التي يُجرونها. ويمكن للمتاجر الإلكترونية التي تبيع عبر منصات التجارة الإلكترونية مثل منصة شوبيفاي مساعدة البائعين على إنشاء برامج ولاء عبر إدماج أطراف ثالثة. صُغ أحكام برامج الولاء الخاصة بك وشروطها وفقًا لنموذجك التجاري وميزانيتك، وعليك في كل الأحوال ضمان أن يوفر ذلك البرنامج قيمةً لعملائك، مما يقتضي منك التعرّف إليهم لاستيعاب ما يفي بهذا الغرض. إليك بعض الأفكار ذات الصلة لمشروعك التجاري: حسومات خاصة. مسابقات للأعضاء فقط. استضافة فعاليات. نظام نقاط. قد لا تمتلك الشركات الصغيرة أحيانًا موارد كافية لتوفير مزايا لعملائها بمفردها، فإذا كان ذلك ينطبق على شركتك، فيمكنك إقامة شراكة تكميلية مع شركة أخرى لتوسيع نطاق عروضك وتوفير مزيد من القيمة لعملائك. لنفترض أنك تمتلك متجرًا لإصلاح السيارات، هنا يمكنك إقامة شراكة مع متجر محلي مختص بغسل السيارات لتقديم عرض خاص من شأنه تحقيق الفائدة للمتجرين معًا. إليك مثالًا حول برنامج الاشتراك المسمى أمازون برايم. وضعت شركة أمازون استراتيجية فعالة للاحتفاظ بعملائها عبر خدمة الاشتراك أمازون برايم، والتي يتمتع المشتركون فيها بمجموعة واسعة من المزايا منها عمليات توصيل طلبات أسرع، وأفلام وموسيقى مجانية. وما عليك سوى إنشاء حساب والولوج إليه للاستفادة من المزايا التي يقدّمها ذلك البرنامج، إذ يتيح ذلك لشركة أمازون تعقُّب سلوكك الشرائي باستخدام تحليلات العملاء لتحسين تجربتك في التسوق، مثل اقتراح المنتجات بناء على نشاطك. ووفقًا لشركة كونسومر إنتليجنس ريسرتش بارتنرز Consumer Intelligence Research Partners، فإنّ المزايا التي قدّمتها شركة أمازون، والبيانات القيّمة التي جمعتها، رفعت معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة فاقت 90%. 5. احصل على تقييمات العملاء من الصعب وضع استراتيجيات فعالة للاحتفاظ بالعُملاء ما لم تكن على دراية بنظرتهم تجاه شركتك، ولذا تحتاج إلى عملية فعالة للحصول على التقييمات تلك وتحليل المعلومات ومشاركتها مع بقية أعضاء فريقك. وهناك العديد من الطرائق التي تُجمع عبرها تقييمات العملاء، ومن أكثرها شيوعًا المسح أو الدراسة الاستقصائية، إذ يمكنك الطلب من عملائك المشاركة في اختبار المُستخدم أو مجموعات التركيز. إنّ استخدام تلك الأساليب بانتظام يُمكّنك من الحصول على تقييمات العملاء ذات الصلة بشركتك وتقديمها للمعنيين بها ضمن الشركة. بمجرد انتهائك من جمع ما يكفي من تقييمات عملائك، ستتمثل الخطوة التالية في تحليل نتائج الدراسة الاستقصائية التي حصلت بموجبها على تلك التقييمات، وذلك بالإضاءة على التوجهات الحديثة في سلوك العملاء لتعزيز تجربتهم في التسوّق. وبعد تحليل البيانات عليك مشاركة تلك المعلومات مع أعضاء فريقك. فعلى سبيل المثال، عليك إعطاء التقييمات التي تخص المنتجات للمصنّعين ولأعضاء فريق التطوير في شركتك؛ أما المراجعات الخاصة بدعم العملاء، فينبغي توزيعها على فريق خدمة العملاء لديك. إنّ من شأن امتلاكك نظامًا منتظمًا، وموضوعًا موضع التنفيذ لجمع مراجعات العملاء وتوزيعها، أن يمكّنك من مواجهة الانتقادات التي يصرّحون بها، وتحسين تجربة المستخدم بالسرعة المطلوبة. وفي مثال عن الدراسات الاستقصائية الخاصة برضا العملاء لدى شركة آر آند جي تكنولوجيز؛ أقامت شركةُ الدعم الخاص بتقنية المعلومات الاستراليةُ المسماة آر آند جي تكنولوجيز علاقات إيجابية طويلة الأمد مع عملائها، إذ تتيح لها الدراسات الاستقصائية التي تجريها حول رضا عملائها لهؤلاء؛ التعبير عما تفعله الشركة بصورة صحيحة وعلى نحو أكثر تحديدًا، والتعبير عن الممارسات الخاطئة لها. يساعد ذلك الشركةَ على استيعاب الوضع الراهن، وتحديد العملاء غير الراضين، قبل أن يتركوها ويتعاملوا مع شركات منافسة لها. يحرص القائمون على شركة آر آند جي تكنولوجيز على طرح الأسئلة المناسبة للحصول على الإجابات التي يبحثون عنها، فيستخدمون هذا الجانب الأساسي من المعلومات لتطوير عملياتهم، وزيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنحو مستمر. يمكن لتلك الدراسات الاستقصائية الوقوف على الصعوبات التي تواجهها السوق المستهدفة الخاصة بشركة آر آند جي تكنولوجيز. وإذا ما استُخدمت تلك الدراسات على نحو صحيح، فقد تساعد في تطوير الجهود التسويقية للشركة المذكورة، واستراتيجيات الاحتفاظ بعملائها بصورة عامة. وبعيدًا عنِ الدراسات الاستقصائية، يمكنك إجراء محادثات معتادة مع عملائك، كما يمكن للشركات الصغيرة وخصوصًا الرقمية منها؛ الاستفادة إلى حد بعيد من المناقشات الفردية مع عملائها. 6. أطلق برنامج مسؤولية اجتماعية للشركات يُتوقع من الشركات في يومنا هذا أن تكون مسؤولةً اجتماعيًا. ويعني ذلك أن تجهد لتقليل التأثير السلبي الذي تتركه على البيئة بالتوازي مع إحداث آخر إيجابي على المجتمع، وقد بات معظم العملاء في يومنا هذا واعين اجتماعيًا، ويهتمون بكل ما تروج له شركتك، وتبيعه وتشتريه، وبالتالي لن يتأخروا في الانتباه إلى الحالات المنطوية على تناقض بين الرسائل التي توصلها شركتك، وبين أفعالها على أرض الواقع. من الطرائق المتّبعة لزيادة الاحتفاظ بالعملاء؛ إنشاء برنامج مسؤولية اجتماعية للشركات. حدّد القيم الأساسية لشركتك وشاركها مع عملائك، ثم أنشئ برنامج مسؤولية اجتماعية يتمحور حول تلك القيم. وهناك طريقة أخرى لفعل ذلك تتمثل في العثور على قضية يهتم بها عملاؤك، وجعل علامتك التجارية تتركز حولها. سنذكر مثالين عما سبق حول ممارسات شركة جونسون آند جونسون المستدامة، وسياسة واحد مقابل واحد لشركة تومز. ركّزت شركة جونسون آند جونسون جهود المسؤولية الاجتماعية للشركات لديها على تخفيف التأثير السلبي على كوكب الأرض منذ عقود، وتنطوي إحدى مبادراتها في هذا الشأن على توفير ماء نظيف لأكثر المجتمعات حاجة إليه، كما اشترت تلك الشركةُ مُزوِّد طاقة مملوكًا ملكية خاصة لتقليل التلوّث وتوفير كهرباء متجددة. وبالانتقال إلى الحديث عن شركة الأحذية تومز، فقد أثرت سياسةُ واحد مقابل واحد التي تبنّتها في قلوب الملايين من الناس، والتي غدت واحدةً من أشهر مبادرات المسؤولية الاجتماعية للشركات. فوفقًا لتلك السياسة، تمنح الشركةُ زوج أحذية لشخص بحاجة إليه مقابل كل زوج تبيعه. وحتى اليوم، وزعت الشركة حوالي 100 مليون زوج من الأحذية التي تصنعها لمن هم بحاجة إليها، كما إنّ لدى تلك الشركة "فريق مانح" يدير الصندوق المخصص لتلك المهمة، وقد أطلقت مؤخرًا مبادرةً التزمت بموجبها بمنح دولار واحد مقابل كل ثلاثة دولارات تجنيها. طور شركتك عبر الاحتفاظ بالعملاء يمثل عملاؤك الحاليون أثمن ما تملك شركتك، وذلك لأنهم يعرفون منتجاتك وعلى دراية مسبقة بعلامتك التجارية، كما يقدّرون الخدمة التي تقدم لهم. ولذا فمن المنطقي أن تركّز الجهد والوقت على تحسين التجربة التي يخوضونها مع شركتك. ويمكن لتكتيكات الاحتفاظ بالعملاء أن تمثل طريقةً فعالةً لتعزيز النمو والتوسع التجاريَّين. قد تبدو الاستراتيجيات المذكورة أعلاه صعبة التطبيق في البداية، ولكن اتخاذك لبعض الخطوات الاستباقية الصغيرة تجاه هدفك قد يساعد في تطوير الاحتفاظ بالعملاء. اعمل على توفير تجربة لعملائك تتفوق فيها على منافسيك، وستتمكن عندها من تعزيز ولاء عملائك والاحتفاظ بهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 6 Customer Retention Strategies Every Small Business Owner Should Know لصاحبه Rumzz Bajwa. اقرأ أيضًا أفضل الطرق للبدء بكسب العملاء لشركة ناشئة اتخاذ العملاء والمؤسسات لقرارات الشراء تعريف اتفاقية مستوى الخدمة ونصائح للشركات الصغيرة أفضل الطرق التي يمكن اتباعها لتحقيق سعادة العملاء عشر طرق بسيطة لإبهار العملاء كل يوم

لدى كل منا شغف بعلامة تجارية أو أكثر، فتجدنا نرتدي -بكل فخر- قمصانًا مطبوع عليها شعارها، ونتفاعل مع المحتوى الذي تنشره على وسائل التواصل الاجتماعي، نشرب قهوتها، ونشتري أجهزة الحاسوب التي تصنعها، أو نأكل الأطعمة التي تُحضِّرها دون أن يخطر ببالنا الالتفات إلى أي علامة تجارية أخرى، ونتحدث عنها لأصدقائنا وعائلتنا، ونشارك بسعادة في برامج المكافآت التي تطرحها. لكن، ما السبب وراء ذلك؟ هل لمنتجاتها وخدماتها ذلك التفوق على العلامات التجارية المنافِسة حقًا؟ ربما يكون الأمر كذلك، أو لأننا نشعر معها بالاندماج والتقدير والقيمة. يمثّل هذا النوع من ولاء العميل للعلامة التجارية استثمارًا طويل الأمد بالنسبة لها، ولكنه يستحق كل ما تبذله في سبيله، لأنك عندما تحيط علامتك التجارية بمجموعة من العملاء ذوي الولاء لها، فإنك تستفيد من أشخاص سيشترون من عندك مرةً بعد أخرى، ويصبحون سفراءً لمنتجاتك ومروِّجين لها بصورة غير مباشرة، ومستثمَرين عاطفيًا في مسيرة نجاحك بوصفك صاحب تلك العلامة التجارية. وهذا ما لا يُقدّر بثمن. كيف تبني مجتمعا من العملاء ذوي الولاء 1. اعرف جمهورك جيدا ابدأ بمعرفة الأشخاص الذين يُمثّلون جمهورك. ابحث لتعرف مَن هم هؤلاء، وأين يقضون وقتهم وما اهتماماتهم وما الذي يزعجهم. ينبغي لهذه المعلومات أن تؤثّر في كل جانب مما تعمله، بدءًا من المنتجات التي تصنعها، مرورًا باللغة التي تستخدمها على موقعك الإلكتروني، وصولًا إلى استراتيجية التسويق التي تضعها. على أي حال، لا يمكنك تلبية احتياجات عملائك، ولا جعلهم يشعرون بالتقدير، ما لم تعرف من هم حقَّ المعرفة. 2. أعط أكثر مما تأخذ هل نطلعك على السرّ وراء الحصول على جمهور عملاء مندمج بعلامتك التجارية؟ أعطِ أكثر مما تأخذ، وركّز على توفير قيمة لكل فرد من عملائك. من الأساليب التي تساعدك في ذلك إنشاءُ محتوى متميّز؛ اكتب منشوراتِ مدوّنات، وانشر أفلامًا وصورًا، ثم صمم كُتيبات للمنتجات تجيب فيها على أسئلة العملاء، وأبقِهم على اطلاع. فإذا كنت تبيع معدات صيد أسماك مثلًا، فيمكنك كتابة مقالات تشرح فيها عن كيفية اختيار الطُعم المناسب، أو مشاركة مقطع فيديو حول الاعتناء بالبَكرة الخاصة بصِنارة الصيد؛ أما إذا كنت تعمل في تحميص القهوة، فقد ترغب في نشر نصائح حول تحضيرها، أو مشاركة دليل لاختيار ركوة القهوة المناسبة مع عملائك. 3. قدم منتجات فريدة وخدمة عملاء متسقة لا شك في أن عليك إتقان الأساسيات إذا أرادت جعل عملائك راضين، فإذا لم تلبِّ منتجاتُك احتياجاتهم وفقًا للمطلوب، أو في حال لم تكن متقنًا صناعتها، فلن تتمكن من كسب ثقتهم. وفّر خدمةً ممتازةً لعملائك، وإذا ظهر لدى أحدهم مشكلة مع تلك الخدمة، فلتتدارك الأمر بسرعة ولُطف. أجب على أسئلة عملائك قبل أن يطروحها بتخصيص صفحات للأسئلة الشائعة، أو عبر منشورات في المدونات. ويجب عليك الرد بسرعة على استفساراتهم، مع الحرص على أن تكون أوصاف منتجاتك وصورها دقيقة، واعمل على إيصالها بسرعة إلى طالبيها. تُضفي كل تلك الأمور البسيطة قيمة إلى الشركة التي يحترمها الناس. 4. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي تُعَد وسائل التواصل الاجتماعي أداةً قيّمة لبناء مجتمع عملاء ذوي ولاء للعلامة التجارية، لأنها تساعدك في دمج كل من العملاء الحاليين، والمحتملين أيضًا، ضمن مكان يكرسون وقتًا لتصفّحه في الأحوال العادية. إليك بعض النصائح لفعل ذلك: كن نشِطًا ومتفاعِلًا: انشر بانتظام محتوى قيّمًا على حسابات التواصل الاجتماعي الخاصة بك، إذ يمكنك مشاركة العروض التي تقدّمها، ومعلومات عن منتجاتك الجديدة، والعروض الخاصة. شارِك محتوى مفيدًا للعملاء، مثل تقديم نصائح عن كيفية تحقيق الاستفادة القصوى من منتجاتك، وإذا علّق شخصٌ ما على منشور لك -سواء أكان تعليقه إيجابيًا أم سلبيًا- فلترد عليه بتمعّن. أنشئ مجموعةً على الفيسبوك: قد تفكّر بإنشاء مجموعة على الفيسبوك تخصصها لعملائك، وذلك بحسب طبيعة المنتج الذي تبيعه في الواقع. إذ قد تمثل تلك المجموعة مكانًا تشارك فيه المعلومات، إضافةً إلى جعلها منصة يتفاعل فيها الأشخاص معك ومع الآخرين هناك. لا تركّز جهودك على البيع في تلك المجموعة، بل على توفير قيمة لعملائك. أجب عن أسئلتهم وشجعهم على التفاعل، واطرح مواضيعًا، وأنشر ألعابًا وألغازًا مرةً في الأسبوع. فالفرص هنا لا تُحصى. اجعل العملاء يتفاعلون: يًعَد الاندماج من أهم مزايا وسائل التواصل الاجتماعي، فعندما يندمج الناس، فسيلمسون وجود علاقة أكثر عاطفيةً تربطهم بمنتجاتك وخدماتك، أي يشعرون بأنهم يحظَون بالتقدير. وثمة العديد من الطرائق الممتعة لتحقيق ذلك الإدماج، حيث يمكنك مثلًا إضافة ألغاز واستطلاعات رأي إلى قصصك على وسائل التواصل الاجتماعي، أو تقديم منتجات أو عروض مجانية كل شهر، أو تشجيع الناس على مشاركة صور وفيديوهات خاصة بهم مع فرصة عرضها على حساباتك على مواقع التواصل الاجتماعي وربح هدايا لقاء ذلك. تخصِّص شركة دايلمانس ستروب وافل مثلًا قسمًا كاملًا من قصصها على إنستغرام للوصفات والصور والفيديوهات التي ينشئها متابعوها، مما يُشعِر عملاءَها بالتقدير. مصدر الصورة أما شركة ب.ا.م بامبو كلوذينغ، فقد طرحت تحدّيًا تطلب فيه من متابعيها التقاط صور لهم وهم يؤدّون حركة وقوف على أيديهم في مكان غير معتاد، أو بعد تحقيقهم لهدف عظيم في حياتهم. حيث تعرض الشركة المذكورة أعلاه كل ذلك على موقعها الإلكتروني، ولديها أيضًا وَسْمٌ خاص به، هو #BAMSTAND. ما التحديات والاحتفالات الممتعة التي بوسعك طرحُها عن علامتك التجارية؟ 5. أنشئ منتدى يمكن للمنتديات بناء مجتمع لتحقيق أهداف مختلفة ومتعددة، منها: تقديم الدعم: إذا كنت تبيع منتجًا تقنيًا، أو أي منتج آخر قد يحتاج إلى تقديم دعم مستمر لمشتريه، فالمنتدى وسيلة رائعة لتحقيق هذا الهدف. فبينما يمكّنك ذلك من الإجابة على أسئلة عملائك، قد ترغب أيضًا في إتاحة المجال للعملاء الآخرين لفعل الأمر ذاته، بحيث يشعرون بمزيد من الاندماج، كما يمكنك تقديم شارات مكافآت للعملاء ذوي الإجابات الأكثر فائدة. وفي كل الأحوال، فإن تقديم الدعم على نحو متاح يُبقي الأشخاص راضين ويضمن عودتهم لشراء منتجاتك وخدماتك. تشجيع التفاعل: تتيح المنتديات للأشخاص مناقشة المواضيع ومشاركة الأفكار. هل تبيع طعامًا؟ إذًا فلتخصِّص مكانًا يتيح للأشخاص مشاركة أفكارهم المتعلقة بالوصفات التي تُستخدم فيها منتجاتك. ماذا عن القمصان؟ يمكن للعملاء هنا نشر صورهم التي تُظهرهم يرتدون الألبسة التي تنتجها أنت. يوفر ذلك تجربةً ممتعةً تُشعر الناس بالتقدير والقيمة. إشعار العملاء بالتقدير: إذا كان المنتدى الذي أنشأته محصورًا بعملائك الحاليين، فسيُشعرهم ذلك بأنهم يتمتعون بما ليس لدى غيرهم. فالأمر أشبه بتلقّيهم مكافآة ضمنية. 6. وفر عضوية بمزايا حصرية العضوية حصرية بطبيعتها، ولأعضائها صفة خاصة، وهذا ما يدفع الناس إلى العودة مجددًا لشراء منتجاتك وخدماتك. فكّر في المزايا التي تريد منحها للأعضاء، فهل تريد منحهم الوصول إلى منتدياتك؟ أو منحهم شحنًا مجانيًا للمنتجات التي يطلبون من عندك؟ أو منتجاتٍ وتصاميم حصرية؟ أو محتوى، أو فيديوهات، أو دورات مميزة؟ 7. كافئ العملاء ذوي الولاء لديك على الأرجح اطلاع على فكرة برنامج الولاء، والتي تتلخص في أن تكسب نقاطًا مع كل عملية شراء، ثم تستبدلها بجوائز مثل: منتجات مجانية أو شحن مجاني أو أكواد حسومات. إن من شأن مفاجأة عملائك وإسعادهم بتلك الجوائز أن يخرج بعلامتك التجارية من دائرة الاقتصار على بيع المنتجات، وتحويلها إلى تجربة حية تدغدغ عواطف عملائك. مصدر الصورة فلدى شركة أتلانتيك باتيو -العاملة في مجال صناعة مفروشات باحات المنازل- برنامج ولاء يُدعى ساند دولار ريوردس، حيث يكسب العميل بموجبه نقطةً واحدةً مقابل كل دولار ينفقه على شراء منتجاتها، فيتيح له استبدال نقاطه بمشتريات مستقبلية. كما يمكن للمتسوقين لدى تلك الشركة كسب نقاط عبر مشاركة الصور في ما يسمى معرض الإلهام الموجود على موقعها الإلكتروني، ودعوة الأصدقاء وتقييم أحد منتجاتها والتفاعل مع منشوراتها على وسائل التواصل الاجتماعي، وغيرها من الأفعال المشابهة. يساعد ذلك في إبقاء العملاء مندمجين بها، ويحول الأمر إلى لعبة مسلّية. 8. احتضن مجتمعك المحلي يحبذ الناس رد الجميل لمجتمعهم المحلي، ويحبون التسوق لدى شركات تفعل الشيء ذاته. ولا يعني ذلك أن تنخرط في الأمر فقط بوصفه تكتيكًا تسويقيًا، إذ بوسع الناس إدراك حقيقة ذلك بسهولة، لكن لا تخشَ الإفصاح عما تفعله في منطقتك. مصدر الصورة أنشأت شركة هايدريت إم 8 صفحةً على موقعها الإلكتروني مخصصة للعمل الخيري. ولديها شريك خيري متناوب يتلقى نسبة مئوية على كل عملية بيع تُنجَز، فعندما يشتري شخص من موقعها الإلكتروني، ينتابه شعور جيد بخصوص مصير أمواله، ويدرك بأنه يترك تأثيرًا في المجتمع هو الآخر. إذًا، تبرّعْ بنسبة من مبيعاتك للعمل الخيري الذي تفضِّل، واستضف فعاليات محلية (أو افتراضية) تجمع الناس على قضية ذات هدف سامٍ، وشجّع عملاءك وموظفيك على المشاركة فيها. ركز على مجتمعك المحلي لتحقق النمو، وأعطِ جمهورك الأولوية، بصرف النظر عن الاستراتيجية التي تتبناها. اخدمهم في كل منشور تكتبه، وكل صورة تشاركها، ومنتج تصنّعه، وسؤال تجيب عنه، ولا تقلق لعدم تلمّسك النتائج فورًا، لأن بناء مجتمع هو استراتيجيةٌ طويلة الأمد، لكنّ حصد الولاء أمرٌ يستحق العناء. ترجمة وبتصرّف للمقال Eight Ways to Build a Community and Create Long-Lasting Customer Relationships لصاحبته KATHRYN MARR. اقرأ أيضًا مجموعة استراتيجيات للاحتفاظ بالعملاء على كل مالك شركة صغيرة معرفتها أفضل الطرق للبدء بكسب العملاء لشركة ناشئة عشر طرق بسيطة لإبهار العملاء كل يوم كيف تنشئ فريق نجاح العملاء فن التشبيك مع الزبائن ولماذا يجب على الشركات الناشئة إتقانه اكتساب العملاء: كيف تجذب مزيدا من العملاء

لا تُعدّ أصعب مهمة على عاتق رائد الأعمال هي بدء الشركة، ولا إيجاد المكان الأنسب لها، بل تكمن الصعوبة في إيجاد العملاء نفسهم، فهم عماد كل شركة. ويُعَد كسب أول 100 عميل عمليةً قد تستغرق بضعة سنوات أو بضعة شهور، ولا يعرف رائد الأعمال وقتها من سيشتري خدماته. في ظل هذا الوضع غير المستقر، على الرائد رصد وتحليل نوعية العملاء الثابتة والمتكررة، وهناك طرائق محددة يمكن لرائد الأعمال كسب أول 100 عميل له بها، وهذه مجموعة من الطرق التي ستساعده على كسب أول 100 عميل. 1. التشبيك يُعدّ طرح الأسئلة حول المنتج وسوقه على المعارف طريقةً ذكيةً في توسيع رقعة العملاء، وفي حال كانت الشركة تقدم منتجًا في مجال متخصص، فسيزيد احتمال وجود معارف للشركة مسبقًا في ذلك المجال. ولمنصات التواصل الاجتماعي دور مهم في التشبيك. حيث يمكن مرور الشركة كذلك على معارفها في لينكدإن، أو استكشاف أناسًا جددًا في صناعتها ومراسلتهم عبر البريد الإلكتروني، كما قد تملك الشركة مسبقًا قائمةً ممتازةً بعناوين البريد الإلكتروني لمعارف مختلفين، تراسلهم عبر البريد الإلكتروني وتعرّفهم على خدماتها، وقد لا يكون أحد هؤلاء المعارف معنيًا بنفسه بخدمات الشركة، لكن قد يعرف هو بدوره من هم معنيون بها. 2. إنشاء مدونة لإنشاء مدونة عدة فوائد، بل تُعَد المدونة أحد الأشياء التي يجب أن تكون مع رائد الأعمال من بداية الطريق حتى قبل البحث عن طرق لتنمية الشركة، وإذا لم تمتلك الشركة مدونةً بعد، فلَم يفت الأوان على إنشائها، لكن يجب عليك تجنب الإعلانات في المدونة إذ أنها تزعج الزوار. تُعدّ المدونة أفضل طريقة لرواية قصة المنتج، وهي تكلف جهدًا ونتائجها ليست عاجلةً، لكن مع الوقت ستزداد الزيارات إليها، ثم اهتمام الزوار بالمنتج. 3. إيجاد المكان المناسب على الإنترنت من الأفضل معرفة أين يوجد العملاء، والإنترنت مليء بمجموعات تضم الأعضاء ذوي الاهتمامات المشتركة، ويمكن الانضمام إلى تلك المجموعات بناءً على حاجة الشركة، حيث تشارك أفكارها وتتحدث عن الصناعة ومجالها ومشاكلها، وتتقدم بالحلول للمشاكل بخدماتها، فالإنترنت أنسب الأماكن لكسب العملاء. 4. استعمال تويتر للبحث في السوق يمكن استعمال تويتر في إيجاد العملاء المحتملين برؤية ما يتحدثون عنه ومعرفة آرائهم بمنتج أو خدمة ما، وعدد المنتديات على الإنترنت التي يمكنها تحقيق العجائب فيما يخص هذا كبير، فإذا بحثنا في غوغل عن "يصعب علي فهم القوى التسويقية"، فستظهر العديد من المنتديات والمدونات التي تتناول ذلك الموضوع، حيث يتكلم المستخدمون فيها عن السبب وراء المشكلة، والذي سوف ينبه الشركة إلى مشاكل منتجها وما الميزات التي يجب تقديمها للعملاء، ويمكن إدخال تغييرات على المنتج بناءً على المعرفة بالعملاء واحتياجاتهم، وهذه طريقة لفهم اللغة التي يتم التفاهم بها في سوق العمل. 5. استعمال مواقع الأسئلة العامة والأنشطة المجتمعية مثل موقع كورا Quora وهو من أكثر المواقع استخدامًا في توسيع رقعة العملاء وهو في متناول يد الجميع، حيث يمكن تصفح الأسئلة فيه وطرحها حول أي موضوع، وهو وسيلة ممتازة لجمع العدد اللازم من الإجابات من الفئة المستهدفة من الناس عن المنتج الذي تحاول الشركة بيعه، ومن ضمن المشتركين في موقع كورا متخصصون أكاديميون، حيث يمكن طرح الأسئلة التي تهم الشركة عليهم والحصول على إجابات. كذلك الأمر بالنسبة لطرح الأسئلة في أقسام ريادة الأعمال والتسويق في أكاديمية حسوب، إضافةً إلى مجتمع حسوب io الذي يمكنك فيه طرح أي تساؤل أو نقاش، للحصول على آراء العديد من المختصين في العالم العربي حول استفساراتك. 6. استعمال أدوات توسيع رقعة العملاء يتوفر الكثير من هذه الأدوات، مثل Quaraloo وSurveyMonkey، حيث يستخدمهما كثير من المسوقين وتُمكّن من تحسين المعرفة بالجمهور، كما يمكنها إكساب الشركة مزيدًا من العملاء، ويأتي هذا بعد التأكد من أن الشركة تمتلك أفضل ملف شخصي ممكن، ثم يأتي دور إجراء مسح لترشيح العملاء المحتملين لكسب عملاء جدد. 7. حضور المؤتمرات الصناعية والتجارية في مجال معاملات الشركات، لا يحتاج رائد الأعمال إلى دفع أي مبلغ للاستفادة من معرض تجاري أو مؤتمر للصناعة، حيث يمكنه مقابلة الناس وجهًا لوجه والاستعداد بتحضير أدوات التسويق الضرورية مثل بطاقات الأعمال التي تتضمن وسائل التواصل معهم، أو جداول المبيعات. لا يُنصح بالتسويق المباشر والمُلح بل يجب التركيز على بناء علاقة تواصل مع الناس الذين قد يفيدون رائد الأعمال في شركته، على الاتصال بهم لاحقًا في مكتبه وبناء علاقة معهم، حيث أن بناء العلاقات بهذه الطريقة يُعَد عمليةً مثمرةً في أغلبها. 8. الاستفادة من الإعلانات المدفوعة لدعم المنتج يكثر استعمال الإعلانات المدفوعة، وهي طريقة ممتازة في المراحل الأولى، إذ يمكن إجراء الاختبارات بها فورًا على الأغلب حتى لو لم تكن الشركة قد بدأت تربح من منتجها بعد، فكل هذه تُعَد محاولات لزيادة الإيرادات والوصول إلى نمط ومنهج مستقرين للشركة في جني الأرباح، حيث يمكن البدء بإعلانات فيسبوك و انستغرام ولينكد إن. 9. خدعة Airbnb يُنصح باستعمال الخدعة التي نفذها مؤسسا شركة Airbnb (تلفظ إير بي إن بي)، اللذان استغلا قاعدة مستخدمي موقع كريغسليست Craigslist في كسب عملاء منها، حيث امتلك ذلك الموقع ما لم يملكه المؤسسان وهو قاعدة مستخدمين ضخمة، بينما امتلكا الأفكار التي مكّنتاهما من استغلال هذه القاعدة وعرفا بفضل عقلية رائد الأعمال التي تمتعا بها أين يوجد عملاؤهما المحتملين، حيث يجب استعمال نفس الاستراتيجية وتطبيقها على الحالات المختلفة، بمعرفة أين يوجد الأشخاص الذين يمكن للشركة كسبهم بين عملاء، وأماكن تواجدهم على الإنترنت، فيمكن استغلال مستخدمي منصة أخرى لصالح الشركة التي تبحث عن عملاء. 10. استقطاب عملاء منصة أخرى يمكن جمع جمهور للشركة برصد جمهور شركة أخرى شبيهة واستقطابهم إلى منصتها، بحيث تكون الثقة عاملًا مهمًا في ذلك، وإذا وُجدت فسوف تستطيع الشركة اكتساب ثقة عملاء الشركة الأخرى، وهي طريقة ممتازة في توسيع رقعة العملاء. 11. تقديم هدايا مجانية يحب الناس الصفقات الجيدة والهدايا المجانية وقد يتردد أصحاب الشركات في منح الأشياء المجانية، لكن يجب جمع أكبر عدد من العملاء تحت مظلة الشركة، إذ يجب منح الهدايا المجانية التي من خلالها سيتشجع العملاء خاصةً عندما يجربون المنتج ويجدونه جيدًا، وعندها سيعودون لشراءه. 12. النشر على مواقع الشركات الأخرى تُعدّ هذه طريقةً جوهريةً أخرى في استقطاب جمهور شركة أخرى، وهي طريقة مجربة وحقيقية نفعت الكثير من الشركات، لكن يجب مراعاة بعض النقاط المهمة، مثل الاعتماد على المقاييس الصحيحة والنشر على الموقع المناسب لجذب العملاء المهتمين. 13. تحسين الظهور على محركات البحث الظهور على محركات البحث مصدر ممتاز وموثوق إلى جيوب العملاء، لكن يصبح البروز فيها أصعب مع الوقت بسبب المنافسة على الظهور في نتائج بحث المصطلحات، وإذا كانت المنافسة في الظهور حادةً في مجال الشركة، فعليها ضبط موقعها بالتوافق مع محركات البحث والتركيز على الكلمات المفتاحية المحددة والدقيقة. 14. التعامل مع العملاء وجها لوجه قد تكون ميزانية الشركة محدودةً عند بدء البحث عن عملاء، لكن للشركات الناشئة ميزة تستعملها في الظروف الصعبة -مثل الأزمة المصاحبة لكوفيد 19- تتفوق فيها على الشركات الكبيرة، وهي امتلاك الوقت، مما يعني إمكانية إظهار الاهتمام بالعميل بالتعامل معه وجهًا لوجه، وهذه أمثل طريقة في بناء علاقة مع العميل وتطوير رابطة ثقة وثيقة بالتفاعل معه. 15. المشاركة التسويقية يمكن العمل تحت مظلة شركة كبيرة فيما يعرف بالمشاركة التسويقية، وهي وسيلة فعالة في جمع عدد كبير من العملاء في أقصر وقت ممكن، فالمخاطرة ليست كبيرةً وبالمقابل العائد كبير، وبهذه الاستراتيجية تدفع الشركة لتحصل على عملاء حقيقيين مهتمين، وليس مجرد زوار لموقعهم، وتحصل الشركة بهذا على عملاء حقيقيين بتكلفة محدودة. ترجمة وبتصرف للمقال 15 Actionable Ways to Get the First 100 Customers for Your Startup لصاحبه Sarath C P. اقرأ أيضًا فن التشبيك مع الزبائن ولماذا يجب على الشركات الناشئة إتقانه أفضل الطرق التي يمكن اتباعها لتحقيق سعادة العملاء تعريف اتفاقية مستوى الخدمة ونصائح للشركات الصغيرة اتخاذ العملاء والمؤسسات لقرارات الشراء أفضل برامج لإنشاء قاعدة المعرفة للشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة

بدأنا هذه السلسلة من خلال شرح أساسيات وقواعد ومبادئ وعناصر تصميم الرسوميات، وتعرّفنا بتفصيل أكبر على أهم العناصر مثل الألوان والنصوص والصور والرسومات، ثم تعّرفنا على أهم البرامج التصميمية وشرحنا واجهات عمل برنامجي أدوبي فوتوشوب وإليستريتور، ثم تعرفنا على مساحات وقياسات الأعمال التصميمية وبعدها تعرفنا على القواعد العامة لتصميم أشهر وأهم الاختصاصات في مهنة تصميم الرسوميات. من المفترض بعد ذلك أنك بدأت بمراجعة دروس عملية وتطبيقية للتصميم باستخدام مختلف البرامج لتنمية مهاراتك واكتساب الخبرات اللازمة لتصبح مصمم رسوميات محترف. في هذه المرحلة أصبح بإمكانك اقتحام سوق العمل في مجال تصميم الرسوميات وبدء البحث عن وظائف ومشاريع للعمل عليها. مهنة تصميم الرسوميات لها اختصاصات عديدة ومجالات واسعة للعمل، فهي مثل مهنة الطب، حيث يدرس الطبيب نحو أربع سنوات الطب العام ومن ثم يختص بدراسة تخصص معين من الطب لسنتين مثل اختصاص طب العيون، الأمر مشابه في تصميم الرسوميات، إذ يجب أن تعمل على فهم ودراسة أساسيات التصميم عامة، ويجب أن تتقن العمل على عدة برامج تصميم وأن تتقن تصميم أنواع مختلفة من التصاميم، قبل أن تحترف وتختص بنوع معين من التصاميم. مصمم واجهة المستخدم على سبيل المثال متمكن من التصميم العام، ويستطيع تصميم الشعارات والأيقونات والمطبوعات والإعلانات وغير ذلك، إلا أنه تخصص في مجال تصميم واجهات المستخدم واقترن اسمه بهذا المجال تحديدًا، وأصبح يطلق عليه اسم مصمم واجهات مستخدم. وكذلك هناك مصمم هويات بصرية، مصمم مطبوعات إعلانية، مصمم إعلانات وتسويق ووسائل التواصل الاجتماعي، مصمم إنشائي ثلاثي أبعاد، مصمم رسومات بيانية ثابتة ومتحركة وغير ذلك من الاختصاصات التي يتطلبها سوق العمل والتي تحتاجها الشركات والأفراد. أنواع سوق العمل تتنوع أسواق العمل في مجالات التصميم، حيث يبدأ كل مصمم مبتدأ بالعمل الحر المستقل عبر مواقع العمل الحر المختلفة مثل مستقل وخمسات وأمثالها، فيبدأ بطرح خدماته المتنوعة على خمسات، مثل خدمة تصميم الشعارات وخدمة تصميم المطبوعات وخدمة تصميم المنشورات الإعلانية على مواقع التواصل الاجتماعي وبطاقات الأعمال وغيرها. يمكنك الاطلاع على صفحة خدمات التصميم في خمسات للتعرّف على ما يقدمه المصممون من خدمات هناك. وبإمكانك تقديم عروضك على مشاريع التصميم المختلفة على موقع مستقل حيث يطرح أصحاب المشاريع مشاريعهم وطلباتهم في مجال التصميم ويتقدم المصممون بعروضهم لإقناع أصحاب المشاريع باختيارهم لتنفيذ المشروع. أهم ما يساعدك على الفوز بتنفيذ مشروع تصميمي هو الاعتناء بمعرض أعمالك على الموقع، إذ يوفر لك الموقع صفحة خاصة لتعرض بها أعمالك، لذلك يجب عليك تنفيذ تصاميم متنوعة باحترافية وأناقة مستفيدًا مما تعلمته من مقالات هذه السلسلة، حيث يقرأ أصحاب المشاريع عرضك ثم يشاهدون معرض أعمالك فإن لم يعجبهم ما رأوه فلن يكون لديك فرصة. يمكنك الاطلاع على صفحة مشاريع التصميم في الموقع لتحصل على فكرة عامة عن كيفية العمل في هذا المجال ضمن هذا الموقع. هناك مواقع أخرى عربية وأجنبية تتشابه مع فكرة خمسات ومستقل من حيث المبدأ إما بعرض خدماتك أو التقدّم بعرضك على المشاريع. وبعد أن تمر فترة زمنية معينة ويصبح لديك خبرة في التصميم بسبب تنفيذك للعديد من المشاريع التصميمية وتقديم للعديد من الخدمات أيضًا، يمكنك أن تنتقل للخطوة التالية بثقة أكبر. وهي التخصص، حيث أن أعمالك الحرة السابقة كانت في مجال التصميم العام، والآن ابدأ مع استمرارك بالعمل الحر في التدريب ودراسة اختصاص معين في التصميم، وركّز على بناء معرض أعمالك يبرز مهاراتك في هذا الاختصاص، ثم ابدأ بالتقدم إلى وظائف في شركات أو فرق عمل تصميمية عبر مواقع التوظيف أو شركات التوظيف، وأحد هذه المواقع موقع بعيد الذي تطرح فيه الشركات والمؤسسات طلبات توظيف لمختلف الاختصاصات ومن أهمها الاختصاصات التصميمية، يمكنك التقدم للحصول على وظيفة مصمم من خلال هذا الموقع، وعندها ستعمل بدوام محدد وراتب مجزي يتناسب مع مهاراتك وقدراتك، ومن ثم تبدأ بالعمل على تطوير مكانتك الوظيفية تدريجيًا لترتقي بمنصبك ودخلك. وهذه صورة من صفحة وظائف التصميم في موقع بعيد. ما الذي تحتاج إليه لتكون مستعدًا للخوض في سوق العمل لا يمكن للمهندس أن يصبح مهندسًا ويتقدم للعمل بين ليلة وضحاها، وكذلك أي مهنة أخرى. للتقدم في مهنة تصميم الرسوميات تحتاج إلى بداية صحيحة مثل أية مهنة أخرى، تبدأ من الدراسة طبعًا. تقدّم الكثير من الأكاديميات والجامعات الغربية دراسة متكاملة تمتد من سنتين فما فوق. ومع قلة توفر التعليم الأكاديمي لهذه المهنة باللغة العربية، فإن هذه السلسلة تعد مرجعًا جيدًا لفهم أساسيات التصميم، والعمل بنصائحها وتنفيذ قواعدها، والالتزام بمبادئها يساعد كثيرًا على تخطي مراحل عديدة في مشوار حياتك المهنية. اقرأ كافة مقالات السلسلة وتقيد بتنفيذ القواعد مع الالتزام بالمبادئ ومن ثم تدرب بجهد عبر التطبيق العملي وتعلّم كيفية استخدام برامج التصميم، ومن الأفضل أن تشمل تدريباتك التدرب على رسم المخططات المبدئية باستخدام القلم الرصاص والورق، فذلك يساعد بشدة على تصفية الذهن وتجميع الأفكار، وهو من الأسباب الرئيسية للابتكار والإبداع. الأهم هو التدريب المستمر على التطبيق العملي للتصميم عبر إنجاز التصاميم المختلفة باستخدام برامج التصميم المختلفة، ففي بعض الحالات تشترط الشركات التي تريد توظيف مصممين، إلمام المصمم ببرامج محددة لتقبل بتوظيفه، ومن أشهر البرامج التي يجب على المصمم إتقانها الفوتوشوب والإليستريتور وكورل درو. والخطوة الأخيرة المهمة لتتمكن من الخوض في سوق العمل بقوة هي بناء معرض أعمال قوي وكثيف ومتنوع ومميز، معرض الأعمال هذا سيمكنك من خوض غمار أي تحدي للحصول على مشروع أو وظيفة بثقة أكبر، ببساطة تخبر صاحب المشروع أو الوظيفة أن يطلع على معرض أعمالك، وإن كان بالمستوى المطلوب فإن احتمالات قبول عرضك ستكون مرتفعة للغاية. أنواع العملاء وكيفية التعامل معهم كأي مهنة أخرى فإنك ستتعامل مع العملاء طوال الوقت، والعملاء هم بشر طبعًا وللبشر طباع مختلفة، ويجب عليك التعامل مع جميع الأنواع حيث لا يمكنك أن تختار عملائك على هواك أو ما ترتضيه نفسك، هنالك عملاء هادئون يجعلونك تشعر بالسعادة في العمل لأجلهم وتتمنى أن يكون جميع العملاء من هذه النوعية، ولكن هناك عملاء آخرون تشعر وكأنهم يعيشون على كوكب آخر من حيث الأفكار والرؤى وأحيانًا تشعر بأنهم من القراصنة الأشرار اللذين يتعاملون معك بسوء وغيرهم الكثير، لذلك دعونا نتعرّف على أهم أنواع العملاء وكيفية التعامل معهم: العميل الهادئ الراقي هذه النوعية من العملاء تجعلك تشعر بالسعادة لأنك تمارس هذا العمل، وهم يسمحون لك باستخدام إبداعك كما يحلو لك ويستمعون لنصيحتك المهنية وهم منفتحون على إجراء أية تعديلات أو حتى لتغيير أفكارهم الشخصية. هذه النوعية من العملاء يجب عليك أن تهتم بهم وتراعي اهتماماتهم لكسب ولائهم وليعودوا للعمل معك مجددًا، كما يجب أن تقدم لهم حسومات خاصة بهم، ببساطة كما أنهم يعاملونك بطريقة جيدة فيجب عليك أن تفعل بالمثل. العميل الهادئ المراقب هذه النوعية من العملاء هادئة عادة ولكنها تحب أن تراقب كل خطوة تقوم بها وأن تبقى على اطلاع مستمر، تشعر بأنهم يتمنون لو أن بإمكانهم التصميم بأنفسهم ليحصلوا على ما يريدون ولكنهم لا يملكون المهارات والأدوات لفعل ذلك. يجب أن تتحلى بالصبر معهم و أن تنفذ طلبهم المستمر بإجراء الاجتماعات المتكررة ومناقشة كل مرحلة من مراحل التصميم، ومن الأفضل أن تسبقهم بطلب الاجتماعات والأخذ برأيهم في كل مرحلة، ويجب أن تطمئنهم باستمرار بأنهم سيحصلون على نتيجة احترافية ومتميزة، يجب أن تكسب ثقتهم وتساعدهم على الاسترخاء والاطمئنان تجاهك. العميل المتطلب هؤلاء يحتاجون إلى الحصول على عينات باستمرار من أعمالك والأهم أنهم يريدون عينة تطابق العمل الذي يريدونه منك، والمشكلة أنهم يجهلون الوقت الذي يتطلبه تصميم عينة فيعتقدون أنك ستحصل على عينة بضغطة زر أو ما شابه، لا يريدون مشاهدة معرض أعمالك فهم غير مهتمين بما أنجزته سابقًا بل هم مهتمون بما ستنجزه خصيصًا لأجلهم، وفوق ذلك هم لن يدفعوا لك لقاء تصميم العينة، فإن لم تعجبهم سيغادرون ببساطة. عليك أن تشرح لهم أن معرض أعمالك يتضمن فكرة كافية ووافية عن مهاراتك وإمكانياتك، ويمكن أن يستعينوا بما هو معروض كعينات، ويجب أن يفهموا أن معرض أعمالك يتضمن العينات أما إن كانوا يريدون نموذجًا أوليًا لعملهم الخاص بالذات فهذه ليست عينة وإنما مسودة عمل أو نموذج أولي وهو عمل يجب عليهم الدفع مقابله لأنه يستهلك منك مجهودًا كبيرًا ووقتًا، ومن الأفضل في هذه الحالة أن تتفاهم معهم مسبقًا حول جدول زمني للعمل يتضمن مراحل التصميم ومراحل الدفع المتزامنة معها، وعمليات التعديل وعددها قبل أو بعد تسليم العمل، فإذا ما وصلت لمرحلة المسودة أو النموذج الأولي وشعرت بأنهم يطلبون أمرًا آخر أو شيئًا خارجًا عن قدراتك أو اختصاصك فيمكنك أن توصي بصديق لك يمتلك الاختصاص المناسب لهم ولكن يجب عليهم أن يدفعوا لقاء ما وصلت إليه من عمل. لذلك يعد استخدام منصات العمل الحر مثل مستقل وخمسات أكثر أمنًا وضمانة لحقوقك حيث يعمل فريق الدعم الفني في هذه المنصات على حل أي نزاع وإعطاء كل ذي حق حقه، وتتضمن هذه المنصات تحديد الجدول الزمني للعمل والقيمة الفعلية إضافة إلى إمكانية طرح مبالغ إضافية لقاء الأعمال الإضافية أو لقاء إنجاز العمل بسرعة أكبر، وهذا ما يسمى بالتطويرات في منصة خمسات أو تعديل العرض في منصة مستقل. الجاهل بالأسعار يختلف المقابل المادي الذي يتقاضاه كل مصمم عن الآخر فلا يوجد سعر موحد باستثناء مواقع العمل الحر التي تعتمد تقديم الخدمات بأسعار واضحة ومحددة مثل خمسات لذلك فإن هؤلاء العملاء يتوقعون عادة أسعارًا مختلفة عما يطلبه المصمم وطبعًا عادة ما تكون أقل بكثير، ففي بعض الأحيان قد يطلب مصمم ما 15 دولارًا لقاء تصميم شعار متميز وحصري بينما يتوقع العميل أن يدفع 5 دولارات فقط، هذه النوعية من العملاء يجب أن تكون واضحًا وصريحًا معهم من البداية، بمعنى أن لا تبدأ أي عمل إلا بعد أن تتفاهم معهم على الأسعار فإن لم يعجبهم السعر فبإمكانهم البحث عن مصمم آخر إلا إن أردت منحهم تخفيضًا خاصًا بهم. العميل الانتهازي دائمًا ما نصادف هذه النوعية من العملاء، إنهم يتصيدون المصممين الجدد أو الذين يعملون في مواقع تضمن لهم أجرًا زهيدًا بطبيعة الحال، لذلك يحاولون الحصول على خدمات إضافية مقابل مبلغ زهيد، في محاولة منهم لاستغلال هذا المصمم المبتدئ. حصل ذلك معي مرات عديدة وخصوصًا في منصة خمسات حيث يرسل لي عميل رسالة إلى صفحة خدمتي لتصميم الشعارات مقابل خمسة دولارات ويطلب مني تصميم الشعار وبطاقة أعمال وأيقونة وغلاف صفحة الفيس بوك، كل هذا مقابل خمسة دولارات فقط، ويحاول أن يشعرك بأنه يقدم لك معروفًا لأنه سيتعامل معك وقد يبتزك من خلال وعود بأعمال قادمة أو النصح بك لأصدقائه وكتابة تقييم مميز عن خدماتك. لا تتعامل مع هذه النوعية حتى وإن كنت بحاجة إلى العمل والمال لأنه غالبًا لن ينصح أحدًا بك ولن يكتب ذلك التقييم المميز ولن يتعامل معك مجددًا. بكل أسف ستضيع وقتك وموهبتك بدون مقابل واقعي. العميل المتشكك هو عميل يسعى جاهدًا للتشكيك بقدراتك وإمكانياتك بهدف الحصول على خدمات أكثر وبمستوى أعلى لقاء أجور زهيدة أكثر. حيث سيشكك بأن أسعارك مشبوهة وغير واقعية ثم سيستفسر عن خلفيتك العلمية وسيسأل أسئلة عديدة حول عملية التصميم للتشكيك بها. في بعض الأحيان قد يكون هذا العميل محقًا في حرصه على أمواله وأنه يضعها في المكان المناسب وبالقيمة الصحيحة وفي بعض الأحيان يكون مجرد عميل يريد أن يتذاكى ويحصل على عرض خاص فقط. في هذه الحالة يجب أن تكون مستعدًا لشرح كل شيء للعميل وأن تكون أجوبتك مقنعة على الدوام، لا تتردد في تقديم أية ضمانات ومعلومات تفيد في طمأنته، ثم ابدأ بطرح أسئلتك أنت عليه لتعلم إن كانت لديه تجربة سلبية مع مصمم قبلك أو إن كان هناك شيء في عملك لا يعجبه أو أنه اعتاد دفع مبلغ أقل لمثل هذا العمل في مكان آخر وغيرها من الأسئلة التي تجعلك تبدو متعاطفًا معه وتقرّبك منه لحل مشكلة الشك لديه. العميل الذي لا يعلم ماذا يريد مرّ علي الكثير من هؤلاء حيث ستكون أنت المصمم العاشر الذي مرّوا عليه ولم يتفقوا معه، هذا العميل لا يدري ما هو بحاجة إليه بالتحديد ولذلك يعجز المصممون عن منحه ما يريد، دعه يشرح لك تجربته المريرة مع من سبقك من مصممين ثم أمطره بوابل من أسئلتك واستسفاراتك، حاول أن تعلم كل ما يتخيله عن العمل الذي يريده وحاول أن تحصل على أمثلة من الواقع تشبه ما يتبادر إلى ذهنه، ثم ابدأ بالعمل خطوة بخطوة من خلال نماذج أولية بسيطة وشاركه بها وأجرِ التعديلات المناسبة إلى أن تصل معه إلى ما يريده، ولربما من خلال بحثك معه عما يريد قد تكتشف ما يحتاجه فعلًا وتدّله إلى نوعية المصممين الذين يجب أن يتعامل معهم لأنه اتجه نحو الاختصاص الخاطئ من التصميم. العميل الذي يعلم تمامًا ما يريد هذا النوع من العملاء يعلم تمامًا ماذا يريد وغالبًا مارس هذا الأمر مرات عديدة من قبل حيث تعامل مع مصممين كثر ويعلم كيف تسير الأمور، وحتى أنه قد يملك كل الأدوات التي تحتاجها مثل كتيب إرشادات الهوية البصرية والشعار ولوحة الألوان وتصاميم مشابهة لما يحتاجه ومعلومات كافية لتصمم ببساطة وسهولة، كل ما يحتاجه منك هو أن تفهم ما يريده هو، لذلك قدّم له تقارير متسلسلة تشرح فيها بإيجاز فهمك لما يحتاج إليه ومختصرًا لما أنجزته من أعمال وقائمة بالأعمال التي تنوي تنفيذها، لتجعله يشعر بالاسترخاء والراحة للتعامل معك. العميل المختفي يحصل ذلك على الدوام حيث تبدأ بالعمل وتقدم له نماذج أولية ثم تصل إلى مراحل متطورة من التصميم وربما التصميم النهائي ثم يختفي ببساطة ولا يمكنك التواصل معه بأية طريقة، ستشعر بالخداع وبأنه حصل على ما أراده منك ثم لاذ بالفرار، لا تجعل ذلك يشعرك باليأس والاحباط، حدث هذا مع أغلب المصممين وخصوصًا في بدايات مسيرتهم المهنية. هناك حلول كثيرة يمكنك القيام بها مثل العمل ضمن مواقع تضمن لك حقوقك مثل مستقل وخمسات حيث يدفع العميل مقدمًا ولا يمكنه التراجع وسحب أمواله، أو إن لم تكن تستخدم هذه المواقع فعليك أن لا تقدم للعميل خلال مراحل التصميم المختلفة أية ملفات مصدرية أصلية ولا أية تصاميم بدقة عالية بل مجرد نماذج مصغرة ويمكنك استخدام العلامات المائية أيضًا، أو يمكنك توقيع عقد عمل للتصميم يضمن لك حقوقك بحيث يكون موثقًا من قبل جهة حكومية ضامنة تمنع سرقة مجهودك، افعل كل ما يلزم لضمان حقوقك ومنع استغلالك من قبل العميل. ويمكنك طبعًأ اللجوء إلى منصات العمل الحر المختلفة لضمان حقوقك وحقوق العميل حتى وإن تطلب ذلك دفع العمولة لتلك المنصات. العميل ذو سقف التوقعات العالي هذا النوع من العملاء يتوقعون بجهل أنك تستطيع صنع المعجزات، كأن يتوقعوا أن بإمكانك تغيير نمط ألوان تصميم كامل بضغطة زر أو أن تحوّل تصميم واجهة ويب سطح مكتب إلى واجهة هاتف محمول بضغطة زر واحدة، هذه النوعية من العملاء يجب أن تصبر معهم وأن تحاول شرح تفاصيل عملية التصميم أو التعديل أو التغيير لهم حتى يفهموا كيف تسير الأمور، ومن الأفضل عند تقديمهم أي طلب أن تشرح لهم الوقت الذي يستغرقه وحتى الدفعات الإضافية التي عليهم دفعها إن كان ذلك ضمن العقد المتفق عليه من قبلكم، وفي بعض الحالات يمكن أن تشارك العميل رؤية شاشتك لبضع دقائق عبر Zoom أو Skype أو أي برنامج آخر حتى يرى بنفسه العمل الشاق الذي يترتب عليه إجراء ذلك التعديل أو التصميم ويكفّ عن مضايقتك، سيغضبون باستمرار ظنًا منهم أنك لا تقوم بعملك بالسرعة المطلوبة أو أنك لا تأخذهم مشروعهم على محمل الجد. العميل المهم جدًا هو نوع من العملاء يشعر بأنه مهم للغاية ومميز، ويُشعرك بأنه قد منحك فرصة عظيمة لأن تعمل لصالحه، يخبرك بطريقة أنك لست الخيار الوحيد لديه لكنه اختارك لأنك جيد وملتزم بالمواعيد وتقدم تصاميم ذات جودة عالية، وأنه لا يملك الكثير من الوقت لذلك يجب أن تنفذ له تصميمه بسرعة وجودة. يشعرك هذا النوع بأنك يجب أن تترك كل أعمالك الأخرى وعملاءك الآخرين وأن تعمل له فقط وإلا فإنك ستفقد الوظيفة وستفقد عميلًا مهمًا للغاية. ببساطة عامله على أنه مهم وأنك خصصت له كل وقتك وأنك تهتم بكل جزئية من تصميماته. العميل المستعجل صادفت الكثير من هذه النوعية، يرسل لك رسالة يقول فيها: أريدك أن تصمم لي شعارًا وأريده الليلة لو سمحت وسأدفع لك فورًا. هذا عميل غير منطقي، أي شعار أو تصميم سيتم تنفيذه في وقت قصير، لن يكون بجودة عالية وستضحي كمصمم براحتك وستعمل لوقت متأخر وسترهق نفسك بدون فائدة، فلا الشعار سيكون بالمستوى المطلوب ولن يعجب العميل الشعار أصلًا، وستشوه سمعتك وقد يقيمك تقييمًا سلبيًا بسبب ذلك، ما ينسف عشرات التقييمات الإيجابية التي تعبت شهورًا لتحصيلها. حاول أن تقنعه بمنحك المزيد من الوقت مع وعد بحصوله على تصميم متميز وخاص وبجودة عالية، وإلا فيمكنك أن تفكر بجدية في رفض طلبه. أنا شخصيًا أفضل الجودة على السرعة، على سبيل المثال في موقع 99designs الشهير للمصممين المحترفين يتراوح مدة تصميم شعار واحد من أسبوع إلى شهر مقابل عشرات أو حتى مئات الدولارات أحيانًا لقاء التصميم بينما يتخيل العميل العربي بأنه يحصل على عمل مميز إذا حصل على شعار خلال ساعة واحدة مقابل 5 دولارات فقط. العميل المتردد هو عميل يصعب التعامل معه، ببساطة بعد أن تقدم له نموذجًا متقدمًا من التصميم يجيبك بجملة قريبة من هذه: "نعم عمل جيد، لكن أعتقد أنه يمكن أن يكون أفضل، لا أدري، ما رأيك أنت؟" هذه تعابير كثيرة حول مشروعك بالتأكيد وسيصعب عليك التعامل معها جميعها، غالبًا ما يلجأ هؤلاء إلى أطراف أخرى يستشيرونها بشأن تصميمك فيقول أحدهم نعم إنه جيد ويقول الآخر له يمكن أن يكون أفضل وآخر يجيبه لا أدري قد لا يكون جيدًا. هو عميل لا يستطيع تحديد مشاعره تجاه التصميم ويتأثر بآراء الآخرين، فيبدو كأنك تتعامل مع مجموعة من العملاء المتنوعين في الآراء دفعة واحدة. الأفضل في هذه الحالة أن تقوده بنفسك ولا تسمح للآخرين بالتأثير عليه، اطرح عليه رأيك المهني وأقنعه بجودة التصميم وبادره بالتفكير حول مزايا التصميم، لتغلق الأبواب أمام الآراء الأخرى ويستمع لك وحدك. خطوات التصميم يعمل المصمم بإحدى طريقتين، إما كعامل حر أي مستقل وإما كموظف في شركة أو ضمن فريق. قد يتقدم عميل لطلب خدمته أو قد يتقدم هو بعرض لتنفيذ مشروع لعميل أو قد يحصل فريق العمل أو الشركة على مهمة أو وظيفة لتصميم مشروع ما، في كل الحالات يجب أن يمر بمراحل معينة ليبدأ بها عملية التصميم وينجزها بنجاح وسنذكرها من البداية وحتى النهاية. جمع البيانات والمعلومات يبدأ المصمم منذ البداية بفهم متطلبات المشروع من العميل مباشرة أو من مدير الفريق، ما هو المشروع المطلوب؟ قد يكون تصميم شعار أو أيقونة أو هوية بصرية أو واجهة مستخدم أو ملصق إعلاني أو أي نوع آخر، ومن هنا يبدأ بتحضير مسودة المعلومات الأولية ويمكنه الاستعانة بالورقة والقلم أو عبر أحد التطبيقات المساعدة مثل تطبيقات جدولة المهام أو تطبيق أنا المجاني الذي يمكنك أن تستفيد منه في تحديد كل خطوة من خطوات التصميم. يجب معرفة نوع التصميم والهدف منه ونوعية التصميم وكذلك اسم الجهة صاحبة المشروع وموقعها الإلكتروني وكافة المعلومات المتعلقة بها وبصلب المشروع، والألوان المعتمدة أو يمكن أن يترك العميل مسألة الألوان لذوق المصمم، وفي حال كان التصميم لشعار فيجب معرفة رغبة العميل في أن يكون هذا الشعار نصيًا فقط أم رسوميًا أم كلاهما، وكل المعلومات والبيانات التي يستطيع المصمم الحصول عليها من العميل أو مدير الفريق. التخطيط هنا يجب على المصمم أن يكمل لوحة تخطيط العملية التصميمة على أحد برامج جدولة المهام أو عبر تطبيق الويب أنا حتى يستطيع أن يحدد جدولًا زمنيًا يلتزم به لإنهاء المشروع وبمجرد الانتهاء من تحديد الخطوات والمهام وتحديد المهل الزمنية من الأفضل أن يضع العميل أو المدير بصورة المهل الزمنية حتى يتجنب الاستفسارات المتكررة والإلحاح المزعج حول المرحلة التي وصل إليها من العملية التصميمية، ويجب أن يحدد لوحة المعطيات الأولية والمعلومات والبيانات الأساسية، يخطط لخطوات التنفيذ، ويجب عليه الالتزام قدر المستطاع بهذه الخطوات وبالمهل الزمنية التي حددها لنفسه. العصف الذهني وبلورة الأفكار تعد هذه أهم مراحل التصميم، هنا يبدأ الإبداع والإلهام بالظهور لدى المصمم، يبدأ بالتفكير في طريقة تصميم المشروع والاتجاه الذي سيسلكه، والأشكال التي سيستخدمها، والألوان التي سيدمجها. يبدأ برسم مخططات ونماذج أولية باستخدام القلم الرصاص والورق، وطبعًا يستخدم القلم الرصاص لسهولة مسح الأجزاء غير المرغوبة من المخطط حتى لا يضطر لإعادة رسمه كاملًا في حال أراد التراجع عن بعض الخطوط والأشكال التي رسمها على ورقة جديدة، بكل تأكيد سيستهلك العديد من الأوراق إلى أن يصل إلى نماذج مرضية بالنسبة له. قد يحتاج في بعض الأحيان إلى أفكار مشابهة حتى يستلهم منها مثل البحث عبر الإنترنت عن تصاميم مشابهة للمشروع الذي بين يديه، ثم يستلهم فكرة من هنا ولونًا من هناك وطريقة تصميم من مكان آخر وأثناء بحثه وإطّلاعه يبدأ بتكوين فكرة عما يريد تنفيذه بشرط ألا يكون مشابهًا أو مطابقًا لأعمال تصميمية أخرى اطلع عليها عبر عملية البحث. التصميم الأولي في هذه المرحلة يبدأ بنقل النموذج الأولي الذي توصل إليه من الورقة إلى برامج التصميم، حيث يبدأ باستخدام الخطوط والأشكال أو الحروف والأرقام، أيَّا كانت العناصر التي سيستخدمها، المهم أن ينقل النموذج إلى تصميم أولي قد يكون بداية بدون ألوان، ولكن يٌفضّل أن يكون بالألوان لأن معظم العملاء لن يفهموا بأن هذا نموذج أولي وأنه سيختلف ويصبح أفضل بعد التلوين، بل سيرون أنه جامد وغير مريح وقد يرفضون التصميم برمته في هذه الحالة، بينما قد يغيرون رأيهم إن شاهدوا هذا النموذج بالألوان، فمعظم هؤلاء العملاء لا يتمتعون بخيال خصب وعادة ما يكونون ضيقي الأفق، فلا يستطيعون تصوّر المرحلة التالية ويضعون العراقيل في هذه المرحلة بسبب عدم توافر الألوان فقط. قد يضطر المصمم في بعض الحالات إلى إنشاء أكثر من تصميم ونموذج أولي بحيث تكون مختلفة عن بعضها لتقديمها إلى العميل حتى يختار بنفسه الأنسب منها ويتابع المصمم العمل على ما وقع عليه اختيار العميل. العرض والنقاش الأولي يبدأ المصمم في هذه المرحلة في عرض نماذج وتصاميم أولية على العميل أو على مدير الفريق الذي سيعرضها بدوره على العميل أيضًا، وسيبدأ العميل بفرض رأيه بهذه التصاميم، فإما أن تعجبه ويتابع المصمم العمل عليها أو أن يطلب تعديلات معينة في التصميم أو الألوان، وقد لا يعجبه التصميم بالكامل ما سيجبر المصمم على العودة إلى البداية، ولكن في هذه الحالة يجب أن يجلس المصمم مع العميل في اجتماع مطوّل ليفهم بالضبط رؤية العميل للتصميم وأفكاره التي يتبنّاها والتي لم تنطبق على تصاميم المصمم، ويمكن حتى أن يطرح أفكارًا معينة أو أمثلة من الواقع حول كيفية شكل التصميم الذي يرغب به حتى يتجنب المصمم العودة لتكرار الحلقة ويبدأ بالعمل على أساس رؤية العميل الصادقة. الصورة بواسطة Scott Graham من موقع Unsplash. التعديلات واللمسات الأخيرة هنا ينفذ المصمم جميع التعديلات المطلوبة من قبل العميل أو المدير، ويراجع هؤلاء بالتعديلات الجديدة وينفذ أي تعديلات إضافية مطلوبة إلى أن يصل لمرحلة الرضى التام وعدم وجود أية ملاحظات أو تعديلات جديدة. وقد يجري المصمم لمسات نهائية على التصميم مثل قص الأطراف الزائدة هنا وهناك وإزالة بعض العناصر غير المرئية ولكنها موجودة لأنها قد تكون إما شفافة أو بلون الخلفية، وحتى إزالة الخلفية من بعض أنواع من التصاميم، حتى يصبح العمل نظيفًا ومتكاملًا وجاهزًا للتسليم. التسليم هنا يجب على المصمم تسليم العمل، ويختلف تسليم العمل من نوع تصميم لآخر، وأيضًا بحسب ما هو متفق عليه مع العميل أو المدير. على سبيل المثال في حالة تصميم الشعار، قد يطلب العميل فقط الملف المصدري بصيغة SVG مثلًا ليتمكن هو من طباعته أو إدراجه في موقعه الإلكتروني، وقد يطلب أكثر من ذلك مثل ملفات الشعار بتنسيقات SVG وAI وPNG وJPG وGIF وقد يطلبه بعدة أحجام لتتناسب مع متطلباته من الطباعة ومواقع الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، وقد يطلبه بنماذج متنوعة مثل التصميم أحادي اللون (مونوكروم) وبتصميم لونين فقط الأبيض والأسود، وقد يطلب تصاميم مختلفة من الشعار نفسه تتعلق بالتصميم المتجاوب بحيث تظهر التفاصيل المهمة في الأحجام الصغيرة نسبيًا من الشعار وهكذا. كل هذا كان في مثال الشعار فحسب، وستنطبق كل هذه الاحتمالات على أنواع التصميم الأخرى مثل الهوية البصرية والواجهة والإعلانات وتصاميم وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من التصاميم. المتابعة والتطوير يجب على المصمم الاحتفاظ بكافة المسودات والنماذج والتصاميم الأولية والنهائية لأي عمل يقوم به وأرشفتها في مساحة تخزينية مخصصة حتى وإن كانت سحابية، حتى يتمكن من تلبية طلبات العميل اللاحقة، فقد يطلب العميل إضافات على التصميم أو تعديلات لاحقة، فعلى سبيل المثال قد يعمل المصمم على شعار لقناة يوتيوب للمعلومات العامة لأحد العملاء، ثم تتطور أعماله ويصبح بحاجة إلى شعارات مشتقة من الشعار الأول لقنوات يوتيوب أخرى باختصاصات أخرى، أو قد يطلب عميل ما أن تصمم له هوية بصرية أو واجهة مستخدم بناءً على تصاميم سابقة قدمتها له. لذلك يجب على المصمم الاحتفاظ بنسخة أرشيفية عن كل الملفات لكل مشروع نفّذه حتى يتمكن من تقديم التعديلات وأعمال جديدة مطوّرة بناء على الأعمال القديمة. عقود وأسعار تصميم الرسوميات لا توجد صيغة معينة لتسعير الأعمال التصميمية، فهي أعمال لا تعتمد على حسابات التكلفة والموازنة وأجور العاملين أو المصاريف المختلفة، لا يوجد أي شيء من هذا في تصميم الرسوميات، الأمر يعتمد على معايير مختلفة. أسعار مواقع العمل الحر على المصمم أن يبدأ مسيرته المهنية في مواقع العمل الحر ذات الكثافة الكبيرة بالعملاء والطلبات مثل منصة خمسات وذلك لكسب الزخم للانطلاق في عالم التصميم، سيبدأ بالعمل على تصاميم مختلفة مقابل مبالغ زهيدة تبدأ من 5 دولارات عبر تصميم شعار هنا وملصق هناك وبعد مدة من الزمن وعدد جيد من الخدمات الناجحة سيبدأ بإضافة تطويرات على خدماته تتضمن زيادة في الأسعار فتصل أسعار خدماته لعشرات الدولارات، وهذه بداية ممتازة وانظلاقة جيدة لأي مصمم رسوميات مبتدئ. وبعد أن يكتسب الخبرة اللازمة في التصميم والتي تؤهله لحمل لقب مصمم محترف أو نصف محترف ينتقل إلى منصات تتضمن عوائد مادية أكبر مثل منصة مستقل والتي تتضمن مشاريع تبدأ من 25 دولارًا وقد تصل إلى المئات أو حتى الآلاف في المشاريع المتقدمة، وقد يبدأ بالعمل ضمن فرق مع مصممين آخرين على مشروع واحد ضخم، ما يكسبه المزيد من الخبرة ويزيد من العوائد المادية طبعًا، وفي هذه الحالة حتى شعار بسيط سيتقاضى مقابله 25 دولارًا على الأقل وهذا لكونه مصمم محترف. يمكنك في بعض المواقع الأخرى تحديد قيمة معينة لقاء ساعات العمل، بحيث تخصص مثلًا 10 دولارات للساعة الواحدة، وتقدّر أنت والعميل عدد الساعات التي سيتطلبها تنفيذ المشروع، وكلما تقدّمت أكثر في العمل واكتسبت المزيد من المهارة وأصبحت تصميماتك متميزة ومثيرة لإعجاب كافة العملاء، يمكنك أن ترفع من سعر ساعاتك للعمل، وقد تصل تسعيرة الساعة لديك إلى 100 دولار. التسعير خارج مواقع العمل الحر كل ما سبق لا بأس به كبداية في المسيرة المهنية لأي مصمم، ولكن لا يمكن أن يستمر المصمم بالعيش بهذه الطريقة، فهو سيقضي ساعات طوال أمام الحاسوب، يبدع وينتج تصاميم مختلفة مقابل بضعة دولارات أو عشرات الدولارات على أكبر تقدير، وقد لا يحصل على مقابل مادي يتجاوز الألف دولار شهريًا مقابل أكثر من 100 إلى 150 ساعة عمل. هذه الطريقة من العمل تدعو إلى الإحباط والتعب والارهاق، حيث يحتاج المصمم إلى وقت فراغ ليتمكن من تصفية ذهنه حتى يستطيع متابعة الإبداع والابتكار، كما يحتاج إلى وقت خاص ليتصفح آخر المعلومات والتقنيات المستخدمة في التصميم ليستمر في تطوير ذاته ولا يتوقف عند حد معين. الحل الأنسب هو أن يبدأ في البحث عن طرق أخرى للعمل بعدما أصبح خبيرًا واكتسب زخمًا في العمل، يمكنه إنشاء موقعه الخاص ووضع معرض أعماله فيه إضافة إلى ربطه بوسائل الدفع المختلفة لتلقي طلبات التصميم عليه ويعمل على تسويق هذا الموقع. ويمكنه إنشاء معرض أعمال مميز على مواقع شهيرة تضم أهم الأعمال الفنية التصميمية مثل موقع بيهانس حيث قد يتلقى عروضًا من عملاء محتملين لتنفيذ مشاريع مشابهة للأعمال المعروضة. في هذه الحالة لم يعد المصمم ملتزمًا بقيمة محددة لقاء المشروع أو لقاء ساعة العمل، بل يستطيع التفاوض مع العميل حول القيمة المقدرة للمشروع والوقت المتوقع لتنفيذه. وفي بعض الحالات وبعض الدول من الأفضل أن يضع عقدًا بينه وبين العميل يوقع عليه الطرفان ويلتزمان به لضمان حقوقهما. على سبيل المثال قام أحد المصممين بتصميم هوية بصرية لأحد العملاء على أحد مواقع العمل الحر مقابل 250 دولارًا واستغرق في تصميمها كاملة مع التعديلات واللمسات النهائية ثلاثة أيام، وعندما انتقل للعمل لحسابه الشخصي تلقى طلبًا من عميل آخر لتصميم هوية بصرية أيضًا، وعلى الرغم من أنه استغرق نفس المدة وصمم هوية بصرية بذات الجودة إلا أنه تلقى ألف دولار لقاء هذا العمل، أي أربعة أضعاف القيمة لقاء نفس المجهود ونفس المدة الزمنية، من هنا يبدأ المصمم بتلقي مبالغ مجزية شهريًا ويعمل لمدة أقل وبذلك يحصل على مزيد من الوقت للراحة ولنفسه والأهم لتطوير ذاته. الوظائف الثابتة تختلف العملية بالكامل هنا، ففي هذه الحالة يصبح المصمم موظفًا ضمن شركة أو فريق عمل لأداء مهام وظيفية تتعلق بالتصميم، وهو يحصل في هذه الحالة على راتب ثابت لقاء هذا العمل، وتختلف أجور الموظفين من المصممين من شركة لأخرى ومن دولة لأخرى وبحسب العملة أيضًا. كما تختلف الأجور مقابل المنصب الذي يعمل به المصمم فقد يبدأ كمصمم بسيط لنوع محدد من التصاميم مثل تصاميم إعلانية، ويحصل على راتب بسيط ثم يرتقي شيئًا فشيئًا في السلم الوظيفي إلى أن يصبح مديرًا فنيًا ويكون مسؤولًا عن الرؤية الفنية لكامل فريق التصميم، ويوكل المهام للمصممين في فريقه ويتابع أعمالهم، عندها سيكون راتبه الشهري مرتفعًا. كما يختلف معدل الدخل الشهري بحسب الاختصاصات التصميمية حيث يتلقى مصمم الأزياء عادة مبالغ أكبر شهريًا بالمقارنة مع مصمم الشعارات فقط مثلًا. عقود العمل لمشاريع التصميم يمكن لأي مصمم في معظم دول العالم أن ينشأ عقد عمل تصميم ما بينه وبين العميل لتحديد المسؤوليات لكل طرف وتحديد القيمة المادية للمشروع والمدة الزمنية وباقي الأمور القانونية المترتبة على مخالفة شروط العقد، ويجب المصادقة على العقد من قبل كلا الطرفين ويفضّل مصادقته من الدوائر الحكومية ذات الصلة لضمان تنفيذ بنوده وتنفيذ الإجراءات الجزائية المترتبة على مخالفة أي بند في العقد. يمكن إنشاء عقد وتقديمه للعميل ليوافق عليه أو قد يعترض على بعض بنوده ويطلب تعديلها، المهم أن يوقع الطرفان على العقد المناسب لكليهما لضمان الحقوق والالتزام بالعمل. وفيما يلي نموذج عن عقد يمكن لأي مصمم اعتماده في تعاملاته مع العملاء. يمكن للمصمم أن يكتب العقد الذي يناسبه، حيث ستختلف العقود تبعًا لاختلاف المشروع التصميمي وتبعًا للعميل. هناك الكثير من نماذج العقود عبر الإنترنت يمكنك الاطلاع عليها واختيار الأنسب منها بحسب طبيعة العمل. ولكن لا أنصح المصممين بالاتجاه نحو توقيع عقد مع الأفراد وإنما مع الشركات الكبيرة التي ستلتزم بالعقد أكثر من الأفراد وذلك لتجنب حالات الاحتيال إذ أن معظم الدول العربية لا تتضمن قوانين ناظمة لمثل هذه العقود وقد لا يعترف القانون بها على عكس الدول الأجنبية، ومن الأفضل تحديد تقديم دفعات متزامنة مع تنفيذ العقد بحيث تتوقف عن العمل لحظة توقف الطرف الآخر عن الدفع لضمان حقوقك أيضًا. بينما تجدر الإشارة إلى أن نص المشاريع في منصة مستقل أو المنصات المشابهة تعد عقود عمل معترف بها من قبل المنصة وقسم الدعم الفني فيها والذين سيعملون على إحقاق الحق في حال المنازعات بناء على هذا العقد. نصائح عامة لتطوير مسارك المهني في تصميم الرسوميات بعد أن أكملنا رحلتنا مع هذه السلسلة من مقالات أساسيات تصميم الرسوميات، وتعلمنا قواعدها ومبادئها وبرامجها وعناصرها، وكيفية ممارسة هذه المهنة والبدء بمشوار المسيرة المهنية عبر مختلف الاختصاصات والمنصات، يجب علينا ألّا نتوقف عند مستوى معين في مسيرتنا المهنية، بل يجب أن نطوّر من مهاراتنا التصميمية لنستمر في التقدم والتطوّر. هناك بعض الإجراءات والنصائح التي يمكن للمصمم اتباعها لتطوير ذاته في تصميم الرسوميات. إتقان مهارات جديدة إن صناعة تصميم الرسوميات سريعة التطوّر، دائمًا ما يظهر أسلوب تصميم جديد وبرنامج تصميم جديد واختصاص تصميم جديد وهكذا، لذلك من المهم البقاء على اطلاع بآخر التطورات للتأكد من أن لديك المهارات التي يبحث عنها أصحاب العمل حاليًا. يجب استثمار بعض الوقت لتوسيع قائمة مهارات التصميم لديك، يتضمن ذلك تطوير كل من المهارات الصعبة (مثل معرفة كيفية استخدام أحدث البرامج) وكذلك المهارات الشخصية (مثل إدارة الوقت والعلاقات مع العملاء). على سبيل المثال حاول أن تمتلك جهاز رسم لوحي مثل أجهزة Wacom أو الأجهزة المماثلة، وعند إتقان استخدامها يمكنك أن تضيفها إلى ملفك الشخصي كمصمم على بعيد أو سواه بحيث تبرزها كمهارة استثنائية لا يملكها الكثير من المصممين مما يمنحك مصداقية أكبر لدى أرباب العمل. تطوير القدرة على إدارة الوقت يعتبر هذا الأمر ضرورة ملحة للمصممين حتى لا يضيع منهم الوقت ويفقدوا التركيز ويفشلوا في تسليم التصاميم والأعمال ضمن المهل الزمنية المحددة، فعندما تكون قادرًا على إكمال مشاريعك بسرعة أكبر من المعتاد وتنفيذ أكثر من مشروع في آن معًا فإن هذا يعزز من فرصك في الحصول على مزيد من الأعمال لصالح المزيد من العملاء وبالتالي زيادة الدخل العام ما يمنحك القدرة على تطوير العتاد الذي تستخدمه في التصميم والذي سيؤدي بدوره إلى تطوير مهاراتك التصميمية أكثر وبذلك تتطور مسيرتك المهنية أكثر بالمقابل. كتابة مقالات وتدوينات حاول أن تجد بعض أوقات الفراغ لكتابة مقالات في موقعك أو بعض المواقع الشهيرة للكتابة والتدوينات كما في بعض المدونات المختصة حول الأساليب التصميمية الحديثة وطرق تصميم بعض اللوحات والأعمال وشروحات لبعض وظائف بعض برامج وأدوات التصميم، هذا يعزز من ثقافتك وينمّي مقدرتك ويزيد من جمهورك وبالتالي من فرص وصول المزيد من العملاء المهتمين إليك، فالمصممون المحترفون المشهورون حصلوا على معظم شهرتهم من المقالات التي كتبوها والتي استغلوها لاحقًا للتعريف بهم وبأعمالهم ومهاراتهم. استمرارية التدريب مهما بلغت من مراتب المعرفة والخبرة في التصميم فلابد أن هناك الكثير مما ينقصك، لذلك لا مشكلة في تعلّم المزيد بين الحين والآخر عبر اتباع دورات مختصة وإن كانت لمستويات متقدمة في أساليب أو برامج التصميم، أو حتى يمكنك الالتحاق بجامعة ما وإن كانت بلغة غير العربية بغية زيادة المعلومات الأكاديمية في علوم التصميم والحصول على شهادة جامعية ترفع من موثوقيتك لدى الشركات حول العالم وتمنحك وظائف في التصميم بسهولة وبمرتبات مرتفعة بناء على درجة شهادتك الجامعية. استمر في تقوية مهاراتك في استخدام البرامج الأساسية مثل الفوتوشوب والإليستريتور وغيره من البرامج لأنك مهما أتقنت استخدامها فإنك لازلت تجهل بعض أدواتها ومرشحاتها ومميزاتها. وأضف إلى قائمة مهاراتك تعلم برامج جديدة مثل الكورل درو المطلوب بقوة بخاصة للتصاميم الطباعية والإعلانية لما له مميزات قوية في الربط مع العتاد الخاص بالمنتجات الإعلانية. طوّر مهاراتك في استخدام إن ديزاين لتصميم الكتب المطبوعة والإلكترونية وخصوصًا لجهة تصميم المستندات التفاعلية عبر الإنترنت. تقوية المهارات في التواصل واللغة التواصل مهم جدًا في عمل المصمم فإن كان يعمل ضمن فريق فمن المهم أن يمتلك مهارة التواصل مع باقي أعضاء الفريق بغية تحقيق أكبر قدر من الانسجام وبالتالي زيادة الإنتاجية العامة للفريق، وفي حال التواصل مع العملاء فإن مهارة التواصل معهم تعد أحد أهم أساسيات النجاح في العمل الحر في مجال التصميم بحيث تتجنب سوء الفهم والاختلاف في وجهات النظر وتنجح ببناء قاعدة عريضة من العملاء الأوفياء الذين سيعمدون بدورهم لتسويق خدماتك بناءً على تعاملك الرائع معهم. كما يجب إتقان اللغة الإنجليزية بصورة أساسية نظرًا لأن الغالبية العظمى من برامج التصميم تعمل بهذه اللغة إضافة إلى أن أهم المواقع المختصة بالأعمال التصميمية الرسومية تنشر المقالات حول هذا المجال باللغة الإنجليزية، لذلك لابد من تقوية مهارات استخدام هذه اللغة عبر التطوير الذاتي أو عبر الدورات الخاصة بالتقوية في هذه اللغة. اكتشاف اختصاصات جديدة في تصميم الرسوميات من المهم أن تحاول التعرّف على الاختصاصات الأخرى المتنوعة في تصميم الرسوميات وألّا تتوقف عند اختصاص معين لأنك قد تجد أن لديك إمكانات ومهارات أفضل في اختصاص جديد وبالتالي تنجح في تطوير ذاتك في ذلك الاتجاه، أو تستطيع زيادة القاعدة المعرفية لديك وتزيد من تعداد الاختصاصات والمهارات والقدرة على تنفيذها في ملفك الشخصي كمصمم، مما يزيد فرصك في الحصول على مشاريع أكثر ووظائف أكثر وبمعدلات تسعير أعلى. البحث عن الإلهام في أعمال المصممين المحترفين مهنة التصميم مهنة جميلة وفريدة، لأنك ستشاهد باستمرار أعمالًا ستذهلك من روعتها ومن التقنية والأسلوب المستخدم في تنفيذها، مشاهدة الأعمال الجديدة والمتميزة لأشهر المصممين وكذلك لمجموعات متنوعة من المصممين المحترفين على أشهر مواقع عرض التصاميم الفنية في العالم ستساعدك بالتأكيد على تنمية فكرك وعقلك وتساعدك أيضًا على اكتساب الإلهام لأفكارك الخاصة وتصاميمك لتستمر في الإبداع والابتكار والتجديد ولا تتوقف عن رتم معين من الأساليب التصميمية التي تشعر عملاءك بالملل من أسلوبك وسيدفعهم للبحث عن التجديد والتغيير لإيجاد أفكار جديدة لتصاميم عصرية ومميزة. أشهر هذه المواقع behance وdribbble وdeviantart. تحديث معرض الأعمال باستمرار إن تحديث معرض الأعمال هو أسرع طريقة للانتقال بمهنتك للمستوى التالي، لأن العملاء سيحكمون عليك غالبًا عبر معرض أعمالك، فقد أظهرت الدراسات أن 71% على الأقل من أصحاب العمل يرون أن جودة معرض الأعمال تؤثر على قرارهم بشأن توظيف أو التعامل مع المصمم. لذلك اهتم بمعرض أعمالك باستمرار وأضف المزيد من الأعمال العصرية والأساليب الجديدة ولا تبقِ معرض أعمالك يضم أعمالًا من نمط واحد وأسلوب محدد فقطـ بل اعتمد التنويع والحداثة باستمرار. يمكنك الاعتماد على صفحة معرض أعمالك في مستقل وحتى ملفك الشخصي في بعيد أو نماذج أعمالك من خدماتك في خمسات، أو يمكنك العمل على تأسيس موقعك الشخصي الذي سيتضمن بشكل رئيسي معرض أعمالك الخاص. اصنع هويتك التجارية بنفسك كمصمم محترف فأنت بحاجة إلى هوية تجارية وبصرية تميّزك عن باقي المصممين وتساعدك على تسويق نفسك وتسويق خدماتك التصميمية، لذلك يجب أن تعمل على إنشاء موقعك الشخصي المهني الذي يتضمن معرض أعمالك ونماذج من أعمالك التي نفذتها ومقالات ودروس وشروحات حول التصميم وأساليبه وبرامجه وتطبيقاته المختلفة إضافة إلى ذكر مجموعة من أشهر وأهم العملاء اللذين عملت لصالحهم مع إبراز مستوى مهاراتك في استخدام البرامج التصميمية. كل هذا يبدأ من تصميمك لشعارك الخاص الذي سيكون علامتك المائية على نماذج تصاميمك ويكون الشعار الذي تزين به موقعك. يمكنك أيضًا تصميم وطباعة بطاقات أعمالك الخاصة وملصقاتك أيضًا ولا تنسَ تسويق خدماتك في مواقع التواصل الاجتماعي باستخدام تصاميم تبرز مهاراتك وقدراتك مع ربطها إلى موقع خدماتك. وقد يكون من الأفضل استخدام أساليب التسويق المدفوعة لضمان الوصول إلى أكبر شريحة من العملاء المحتملين والمهتمين الذين سيصبحون عملاءك لاحقًا لتزيد من قاعدتك الجماهيرية وبالتالي تزداد أعمالك ويرتفع مستوى دخلك أيضًا. خاتمة ذكرنا في هذا المقال أهم النقاط المتعلقة بعمل المصمم ومسيرته المهنية من البداية إلى الاحتراف، ويمكن لأي مصمم أن يختار الطريق المناسب له ويمكن أن يجتاز المراحل بسرعة أكبر من غيره بحسب قدرته على إقناع العملاء بالتعامل معه عبر مواقع العمل الحر كبداية ليتمكن من اكتساب الزخم والثقة والمهارة والخبرة ليتقدم للخطوة التالية ويبدأ العمل لحسابه أو ضمن شركة أو فريق عمل ويحصل على مداخيل أعلى وأفضل. لا يجب على المصمم أن ييأس ويستسلم إن طال انتظاره أو طالت المدة الزمنية في تخطي المراحل في مسيرته المهنية فهناك الكثير من العظماء في التاريخ بدأوا بدايات مخيبة للآمال وطال انتظارهم إلى أن تمكنوا في النهاية من الوصول إلى مستويات عالية في مسيرتهم المهنية.

يطرح Robert Graham من شركة WhiteTail للبرمجيات السؤال التالي: متى يجب التوقف عن مقابلة الزبون والبدء ببناء المنتج؟ أنا أعاني من هذه المشكلة. ويقول كذلك في مدونته: لما ترغب في إطلاق مشروع جديد ستجد أن بعض الزّبائن المُحتملين والمُختصّين في مجال مُعيّن يتشاركون بعض الأفكار والمُعتقدات، لكن هل تعرف العدد الكافي منهم لتكوين صورة واضحة حول الأمر ولتتأكّد من صحة أفكارهم؟ كم شخصًا يجدر بك الحديث معه؟ 5؟ 30؟ 100؟ لم أتمكّن من إدراك مدى سوء فكرة معيّنة من أفكاري إلا بعد أن قابلت 30 شخصًا ولم أبدأ بمشروع WP Engine إلا بعد أن قابلت 40 شخصًا تقريبًا. ولكن لا يوجد رقم معين. فقد تكلمت شركة Food on the Table (وهي شركة ناشئة يديرها Manuel Rosso) إلى 120 شخصًا، أما شركة Capital Factory 2011 فقد تكلمت إلى 50 شخصًا قبل الشروع بالبناء و50 آخرين بعد ذلك. في شركة AppSumo وهي شركة ناشئة أخرى لم يتكلم Noah Kagan مع أي شخص في بداية المشروع. هناك طريقتان لتحديد الوقت اللازم للتوقّف عن الكلام والبدء بالبناء. الطريقة الأولى: استمر إلى أن تشعر بالمللقمت مؤخّرا في WP Engine بعمل جولة جديدة من "تنمية العميل - Customer Development" لمشروع أعتقد أنه سيحدث ثورة في مجال إدارة المدونات بنظام WordPress. أمضيت 30 ساعة من الحديث مع خبراء WordPress ولكنّني لم أحدّد هذا الرقم (أي 30 ساعة) في ذهني لما شرعت في القيام بذلك، بل توقّفت فقط عندما شعرت أن الأمر أصبح مملًّا. كانت الحزمة الأولى من الأسئلة مرفوقة بعاصفة من النشاط، فقد كانت أصابعي تحاول جاهدة تسجيل ومتابعة ما يظهر من معلومات جديدة، وفرضيات تُثبت تارة وتُدحض أخرى، وأقسام زبائن customer segments لم أفكّر فيها من قبل، وأفكار جديدة تظهر للوجود من جملة الأفكار الأساسيّة التي تكوّنت بفضل المحادثة العميقة والصادقة والمثيرة مع أناس كانوا يعيشون المعاناة التي كنّا نحاول تخليصهم منها. بعبارة أخرى كنت أتعلّم الكثير حول السّوق والزبائن المُستهدفين. ولكن مع استمرار المحادثات، بدأت أشعر بالتغيير. من المؤكّد أن تركيزي على ما أشعر بالحماس تجاهه الآن سيولّد نفس الشعور لدى الطرف الآخر من المحادثة. إلا أنّ محاولتي لاستعادة الأفكار القديمة التي كانت تبدو جديدة قبل أسبوعين من الآن ستصيب الطرف الآخر بالملل. يبدو لي هذا التغيير مماثلًا للرسوم البيانية في علم الأحياء والتي توضّح سرعة انتشار مادة كيميائية معينة من خارج الخلية إلى داخلها، إذ يكون الانتشار سريعًا في البداية نظرًا لعدم وجود التوازن بين كمية المادة خارج الخلية وداخلها، إلا أن هذا الانتشار يبدأ بالتباطؤ تدريجيًّا، مع تقارب الكميات داخل وخارج الخلية. مقابلاتي الأخيرة وصلت إلى المنطقة المسطحة من الرسم البياني، فقد أصبح بإمكاني معرفة أي نوع من العملاء أتحدّث معه من أول سؤالين، وبعدها يمكنني التكهّن بماهية أجوبة الأسئلة اللاحقة بصورة شبه كاملة تقريبًا. لا مزيد من التعلم، وأنت تشعر بالملل؟. حان وقت التوقف. هل يعني هذا عدم وجود أي شيء آخر لتتعلمه عن السوق؟ بالطبع لا، وإنّما يعني أنّ هذا السلوك بالذات لم يعد مفيدًا في الوقت الحاضر. حان الوقت إذًا لإنجاز شيء آخر لتطوير الشركة والعبور إلى النقطة التالية، وهذا يعني البدء بالعمل وإطلاق جميع إمكاناتك. الطريقة الثانية: الحصول على عشرة عملاء يدفعون المالتذكر هذا قبل أن تبدأ بإنشاء منتجك، يُعدّ حصولك على عشرة أشخاص يدفعون مقابل المُنتج بأي حال من الأحوال من أفضل العلامات على الإطلاق والتي تعني أن هناك حاجة لهذا المُنتج والجميع في انتظاره. ولكن إن تطلّب حصولك على هؤلاء العشرة أن تتحدث مع 200 شخص فهذا ليس بالعلامة الجيدة، قد تظنّ أن نسبة 5% جيّدة جدًّا، ولكن ليس الأمر كذلك تقابل الزّبائن المُحتملين وجهًا لوجه. إن جلس المؤسّس مع من يفترض به أن يكون العميل الأفضل وتحدث إليه لمدة ساعة ولم يتمكن من إقناع واحد من أصل كل 20 زبون مُحتمل بقيمة المشروع، يصبح البيع عندها أمرًا صعبًا جدًّا. في WP Engine أقمت لقاءات عمل مع 40 شخصًا، أخبرني 30 منهم بأنه سيمنحني 50 دولارًا شهريًّا بمجرد بناء المشروع، و20 منهم قام بذلك فعلًا قبل إطلاق المشروع. كان يُفترض بي أن أطلب المبلغ في المقابلة ذاتها، أو أن أطلب منهم على الأقل التوقيع على تعهّد بدفع المبلغ مستقبلًا. كان من شأن ذلك أن يمنحني القدرة على تركيز جهودي المُتبقّية في إرضاء هؤلاء الزبائن العشرين بدلًا من تبديد جهودي مع المجموعة الابتدائية المُكوّنة من 40. ستقول لي: من المستحيل أن تدفع بزبائن مُحتملين ليست لهم أية خلفيات تقنية إلى دفع المال من أجل "برنامج" لا يعدو كونه مجموعة من المخططات على ورق ولم تشرع في تطويره بعد. هذا ليس صحيحًا، لقد قامت كلٌّ من شركتي Food on the Table وGroupCharger بذلك، إحداهما مع أمّهات مشغولات (أي أفراد) والأخرى مع منظمات صغيرة (أي شركات)، كما نجحت شركتان من Capital Factory بالقيام بذلك أيضًا. والحقيقة أنّ أغلب الأشخاص الذين أخبرهم بهذا يشعرون بالشك للوهلة الأولى، ولكن أتمنى أن ترى ما يعتري وجوههم عندما ينجح الأمر. يفصل هذا بين من يقابلك باحترام وبين من هو مهتمّ بالفعل، وغالبًا ما تكون الفئة الثانية مستعدّة للدفع المسبق. ويكفيك من العملاء هؤلاء العشرة، إذ أنّ لكل عميل رغبات وطلبات مختلفة، فكلّ منهم ينظر إلى الشركة بمنظاره الخاصّ، ولكلّ واحد منهم ما يطلبه من المزايا الخاصة، ويرى أن جزءًا معيّنًا من المنتج غير ضروري أو غير مفهوم أو ضروريٌّ جدًّا. لن يكون لوجود الكثير من الآراء المُختلفة (والتي قد تكون متضاربة) فائدة في هذه المرحلة المُبكّرة لمشروعك، خاصة وأنه يجب عليك أنت تصميم المُنتج على حسب ما تراه أنسب وليس حسب آراء الجماعة. إن كان عدد الزبائن الذين سيدفعون أقل من 5 أشخاص فلن يكون ذلك مفيدًا جدًا أيضًا، فلا يختلف الأمر كثيرًا عن الحالة التي تصمّم المنتج فيها لنفسك فقط، وإن تجاوز العدد 15 شخصًا فسيكون لديك الكثير من الأصوات التي لن تلتقي في الأمور البسيطة. ترجمة ـ وبتصرّف ـ للمقال When do I *stop* doing customer interviews and start writing code لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

قياس رضا العملاء هامٌّ جدًّا وأساسيٌّ لتطوير المنتجات وتحسين أداء فريق الدَّعم. العملاء الراضون سيستمرُّون في شراء منتجِك ونادرًا ما سيحيدون عن ذلك، وأيضًا سيتحدّثون عن منتجك ويسوّقون له بشكلٍ ممتاز. لكنَّ قياس رضا العملاء قد يكون صعبًا بعض الشيء. من أين تبدأ؟ وما الذي ينبغي عليك قياسُه؟ في هذا المقال، سنجيب على هذه الأسئلة وغيرها بتعمِّقنا في وسائل قياس وتحسين وزيادة رضا العملاء. قياس رضا العملاء بذكاءيقترح البروفيسور سكوت سميث (مؤسّس شريك في Qualtrics) بعض الطرق الذكيّة لتحويل التغذية الراجعة التي تحصل عليها إلى أداةٍ مفيدة لتحليل وتحسين رضا للعملاء. يركّز نظام "سميث" على قياس أربع عوامل رئيسيّة: الجودة المُدركة Perceived qualityولاء العميل Loyaltyرضا العميل عن المنتج/الخدمة المقدّمة Attributional satisfactionنيّة إعادة الشراء Intention to repurchaseوإليك تفصيل هذه المقاييس الأربعة: 1. الجودة المدركةمثال: بشكلٍ عام، كيف كانت تجربتك مع شركة XYZ؟ يقول "سميث": من الاعتقادات الشائعة الاعتقاد بأن رضا العميل من عدمه مرتبطٌ فقط بسعر المنتج، إلا أن رضا العميل في الواقع مرتبطٌ أيضًا بشكلٍ وثيق مع ردود الفعل الإيجابيّة للعميل كأن يقول في نفسه: " كان اختيارًا جيّدًا" أو " أنا سعيدٌ لشرائي ذلك المنتج". يجب عليك أن تمتلك قراءةً جيّدةً للجودة العامّة لخدماتك خاصّةً أن هذا يتناسب مع تلبية حاجات العملاء ويجعل شركتك جديرةً بالثّقة. ويتم تحقيق ذلك عادةً بطرح سؤالٍ بسيط على العميل حول الجودة العامّة للخدمة كما يمكن أن ترى هنا: يمكنك استخدام تطبيق Hively في هذا المجال. وبغضّ النّظر عن الطريقة التي تتّبعها، يؤمن "سميث" أنَّ الإحاطة بانطباع العملاء عن جودة خدماتك شيءٌ أساسيٌّ لقياس رضاهم. 2. ولاء العميلمثال:" هل تنصح أصدقاءك بالتّعامل مع شركة XYZ؟" إن كان هذا السؤال يبدو مألوفًا، فذلك بسبب أنّه حجر الأساس لما يسمّى مؤشّر الترويج الصافي NPS وهو مقياس تمّ ابتكاره من قبل Fred Reichheld of Bain & Company يُقدّم لمحةً سريعةً وشاملة عن أداء الشّركة من وجهة نظر العملاء. لن أسهب في الكلام عن مؤشّر الترويج الصّافي لأننا سنناقشه بتوسُّع في نهاية المقال. أهمُّ ما يجب عليك معرفته أن نتيجة مؤشّر الترويج الصّافي ترتبط ارتباطًا وثيقًا باحتماليّة أن يكرّر العميل شراء منتجِك، لذا فإنّه أداةٌ هامّة. تابع القراءة لتتعرف على كيفيّة حساب مؤشّر الترويج الصّافي وتحسين نتيجته. 3. نسبة الرضامثال: " ما أهمّية وجود الميزة A في قرارك للشراء من XYZ؟" من أفضل الطرق لقياس مدى إعجاب العملاء بمنتجٍ معيّن من عدمه هو صياغة أسئلة عن ميزة محدّدة في المنتج. ولك الحريّة في أن تبتكر وتطوّر مقاييس مختلفة للميّزات التي تراها متعلّقةً برضا العميل. هذا النوع من الأسئلة عظيمٌ لتحسين منتجك/خدمتك، وقد تستخدمه أيضًا لقياس مدى رضا العملاء عن خدمة الدّعم: "هل عاملك فريق الدعم بلطف؟" "هل شعرت بالرّاحة في التعامل مع فريق الدعم؟ " "هل وجدت محتوى الدعم مفيدًا؟" " هل ارتقت خدماتنا لمستوى توقّعاتك؟". الإجابات التي تتلقّاها على هذا النّوع من الأسئلة تجعلك تقطع شوطًا كبيرًا في سبيل امتلاك رؤية كاملة عن رضا العملاء. ويقدّم موقع Qualaroo أدواتٍ مفيدة في هذا المجال. 4. نية إعادة الشراءمثال:"هل تنوي إعادة التّعامل مع شركة XYZ عندما ينتهي اشتراكك؟" واضحٌ أن هذا السؤال متعلّق بالمنتج الذي يمتلكه العميل الآن (بعض المنتجات تُشترى بانتظام، وبعضها يفصل بين شرائها كلّ مرة فواصل زمنيّة أطول). يذكر سميث أنّ رضا العملاء في فترة ما بعد الشّراء يمكنه أن يزيد احتماليّة أن يروّج العميل للمنتج ويوصي به. يعدّ الدّعم ومحتوى الدّعم من أهمّ الخدمات الإلكترونيّة، لأنّها تستطيع أن تقود العميل إلى ترك الاستمرار تجربة المنتجات الأخرى والتعلّق بالمنتجات والخدمات القيّمة التي تقدمها! الدعم أهم ما في الأمربالإضافة إلى تحسين جودة المنتج نفسه، الدّعم مهمٌّ جدّا لزيادة رضا العملاء. لذلك فإنّ قياس فاعليّة خدمة الدّعم وتطويرها من أفضل الطّرق للفوز برضا عملائك. لكن ما الأمور التي ستقيسها بالتحديد؟ سنناقش في النّقاط التّالية المقاييس المهمّة لتقييم خدمة الدّعم والأمور التي تستطيع من خلالها تطويرها ككل وليس فقط الإحصاءات المتعلّقة بها. ما هي المقاييس المهمة بالنسبة لخدمة الدعم؟لاحظتُ أن عددًا من أصحاب المشاريع الريادية يعتمد على المقاييس الزائفة في مجال التسويق وكسب العملاء رغم أنّهم يعلمون جيّدًا أنهم يجب عليهم الحذر منها! حذّرنا الخبراء من تتبّع الإحصاءات غير المجدية والضرورية كعدد المشاهدات مثلًا، لأن زيادة عدد المشاهدات لا تخبرنا حقًّا عن أيِّ زيادةٍ في صافي الدخل أو الرّبح. طريقة التفكير هذه لا تجدي غالبًا عندما نريد قياس رضا العملاء. وبدلًا من ذلك، يجب أن يكون فريقك على درايةٍ عميقة بالمقاييس التي تقيس فعلًا تجربة العملاء وأن يبذلوا كل ما بوسعهم لتحسينها. وإليك المقاييس المهمّة فعلًا التي يجب أن تأخذها بعين الاعتبار: 1- الإقبال على قنوات الدعممن الصعب أن تستطيع تحسين قنوات الدعم الخاصة بك إذا كنت لا تعلم نسبة الإقبال عليها. إيجاد قناة تتناسب مع حجم فريقك ومع كمّية ونوعيّة الأسئلة التي تتلقاها من أهمّ الطرق لتحسين خدماتك الإلكترونية في مجال الدعم. على سبيل المثال، اكتشفت شركة Wistia أنّها تستطيع توفير خدمةٍ أفضل من خلال إزالة رقم هاتفها من موقعها على الإنترنت والاعتماد في تقديم الدّعم على البريد الإلكتروني. متابعة نسبة الإقبال ستجعلك قادرًا على معرفة متى تحتاج لتوظيف المزيد قبل أن تخرج الأمور عن السّيطرة وأين يجب أن تركّز خدمة الدعم، فضلًا عن تقديم بيانات إحصائيّة لتكون بمثابة الأساس عند النظر للمقاييس الأخرى. 2. سرعة الاستجابة للعميلتعلمُ أنّه لا بأس بقضاء المزيد من الوقت مع عميلِك، لكنّ السّرعة تظلُّ مهمّة لأن الخدمة البطيئة قد تُفسّر على أنّها عدم اهتمامٍ أو قلّة كفاءة. عندما يتعلّق الأمر بالخدمات الإلكترونيّة، فإنّ مدى استعداد العميل للانتظار يختلف من طريقةٍ لأخرى. تشير معظم البيانات أنّ العملاء الذين يبحثون عن مساعدةٍ فوريّة فإنهم يريدونها خلال خمسِ دقائق، أمّا الذين يتواصلون عبر البريد الإلكترونيّ فإنهم مستعدّون للانتظار 24 ساعة، ومعظم الذين يتواصلون باستخدام الهاتف يكونون على استعدادٍ أن ينتظروا أقل من 10 دقائق منذ وقت المكالمة الأولى. هذه الأرقام توضّح أهميّة البريد الإلكتروني في خدمة الدّعم، فمعظم المشاكل غير العاجلة يتم حلّها عن طريقه، كما أنّه من الحكمة التركيز على الوسيلة التي يمتلك العملاء صبرًا حيال تلقّي ردٍّ من خلالها. بعض دراسات المستهلك أيضًا بيّنت أنّ: 50% من العملاء يمنحون الشّركة أسبوعًا للرّد على استفسارهم قبل أن يقوموا بالتوقّف عن التعامل معها نهائيًّا. ولكنّك يجب ألا تنتظر كلّ هذا الوقت، الخدمة الاستثنائية وسيلةٌ لتفوز في المنافسة. وأفضل الشّركات هي التي تبحث دائمًا عن طرقٍ لتطوير خدمات الدّعم الخاصّة بها، فمثلًا يعمل فريق BufferApp على تطوير خدمة الدّعم من خلال انتهاج منهج "رد الساعة الواحدة" على استفسارات البريد الإلكتروني. 3. حل مشكلة العميل من الاتصال الأولحتّى أعلى معدّلات سرعة الاستجابة في العالم لن تنقذ شركتك إذا كانت نوعيّة الردود التي يستقبلها العملاء سيّئة وغير مفيدة، لذا فإنّه من المهمّ جدًّا أن تعير موضوع قدرة فريقك حل مشكلة العميل من أوّل مرة اهتمامًا. تشير بيانات من Lee Resources أنّ 95% من الزّبائن مستعدّون لإعطائك فرصةً ثانية ولكن فقط إذا تمّ حلّ مشكلتهم من الاتّصال الأوّل. إذًا تذكّر أن تقضي بعض الوقت الإضافي لإيجاد طريقةٍ لحل المشاكل التي يواجهها العملاء من اتّصالهم الأول. معظم العملاء لديهم استعداد للانتظار قليلًا، طالما الإجابة التي سيتلقّونها ستحلّ مشكلتهم بالكامل. 4. وقت الانتظار ومعدلات التخلي عن الخدمة Abandonment Rates
تتبّع وقت الانتظار ومعدّلات التخلّي عن الخدمة مهمٌّ فيما يتعلّق بقنوات الدّعم الإلكترونيّة الحيّة. كما ذكرنا سابقًا، ينفد صبر العملاء بسرعة مع قنوات الدّعم الحيّة، أحد الدراسات تظهر أنّ 71% من العملاء يتوقّعون تلقّي المساعدة خلال 5 دقائق، و31% منهم يريدون منك أن ترد في الحال! معظم العملاء (48-65% منهم) سيتركون موقعك إذا لم يتلقّوا ردًّا. حتّى العملاء الراضون سينزعجون إذا لم يتلقوا ردًّا سريعًا، لكن بمجرّد أن تتسلّم رسائلهم وتشرع في التّواصل معهم، فلا تتردد في إبطاء الأمور قليلًا للوصول إلى جذور مشاكلهم وحلّها، لكن لا تتأخّر عن الاستجابة للزبون التّالي. 5. محتوى الدعمأنا متأكّدٌ أنّ فريقَك يعمل جاهدًا لكسب رضا عملائك، لكنّ هناك أوقات يجب فيها أن تتنحّى عن طريق زبائنك. استخدام المحتوى المساعد جنبًا إلى جنب مع خدمة العملاء (الأسئلة الشائعة، الفيديوهات التعليميّة الإرشاديّة...الخ) طريقةٌ رائعة لمساعدة الأشخاص الذي يحبّون الاعتماد على أنفسهم في حل مشاكلهم. وإضافة قسم الأسئلة الشائعة و قسم "How-to" يجعلك تحصل على أقصى استفادة من منتجك. تحليل معدّلات غلق الصّفحة هو المفتاح لمعرفة مدى استفادة العملاء من المحتوى المساعِد. إذا كان معظم العملاء يغلقون على الفور صفحة الفيديو الإرشادي مثلًا فإن من الواضح أن هناك خطأً ما! KISSmetrics أداة مفيدة تجعلك تفهم كيفيّة استخدام العملاء للمحتوى المساعد وليس فقط عدد من يتصفّحونه. الآن بعد أن قمنا بتغطية الخمسة مقاييس الأساسيّة المهمّة في خدمة الدّعم، حان الوقت لاتخاذ نهجٍ واعٍ في دراسة وتحليل مدى رضا العملاء عن خدماتك من خلال سؤالٍ واحدٍ بسيط. قياس رضا العملاء باستخدام مؤشر الترويج الصافي (NPS)مؤشّر الترويج الصّافي المصمّم بعناية هو الطريقة الأمثل للإحاطة بتجربة العملاء وقياس مدى رضاهم العام عن مُنتجِك. يسعى مؤشّر الترويج الصافي لمعرفة مدى رضا العملاء من خلال معرفة مدى احتماليّة أن يوصي أصدقاءه أو معارفه بالتعامل معك. هذا هو آخر معيارٍ سنتكلّم عنه لقياس رضا العملاء، لكنّه مهمٌّ جدًّا. البيانات النوعيّة مهمّة كجميع المقاييس الأخرى المعتمدة على الأرقام التي تهتمّ بها. وعدم إمكانيّة ترتيبها في جداول للبيانات بدقة لا يعني أنها لا تؤثر على دخل شركتك. جمع الآراء المتعلّقة بهذا السؤال يكون فعّالًا بشكلٍ أكبر عندما يتم من خلال أن تسأل العميل عن احتماليّة أن يوصي بالتّعامل معك بجعلِه يختار رقمًا من 1-10. البيانات يمكن أن تُقيّم باستخدام هذا المقياس الأساسي لمؤشّر الترويج الصّافي: كما ترى، حساب نتيجة الترويج الصافي ليس بالأمر الصَّعب، عندما تستقبل الإجابات، بإمكانك أن تكتشف ما إذا كان العملاء يميلون لأن يوصوا بمنتجك أم لا باستخدام المعيار التالي: الذين يقومون باختيار 9-10 هم العملاء المروّجون لك.الذين يقومون باختيار 7-8 هم الذين لا يروّجون للمنتج.والبقيّة هم الذين لا يعجبهم منتجك. لحساب النتيجة النهائية للترويج الصافي NPS خذ نسبة المروّجين واطرح منها نسبة العملاء الذين لا يعجبهم المنتج. هذا كلُّ ما في الأمر! الآن لديك رقمٌ يمثِّل مؤشّرًا مفيدًا في عدّة جوانبّ. تذكّر أن هذه المعلومات يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار ضمن بياناتٍ أخرى إذا كنت تحاول أن تستخدمها للمحافظة على العملاء وزيادة رضاهم العام. و تذكّر أيضًا أنّك إذا كنت لا تفهم لماذا قيّمك عملاؤك بهذه الطّريقة ستجد نفسك تائهًا وبدون أي فكرةٍ عن كيفية زيادة رضاهم. بعد الحصول على التغذية الراجعة من عملائك عن طريق مؤشّر الترويج الصّافي، تأكّد أنّك تُتبع شريط التقييم بسؤالٍ عن العوامل التي أثّرت على تقييمهم للمنتج بهذه الطريقة، ومقترحاتُهم لتطوير المنتج في المستقبل (وهذا السؤال موجّه للمروّجين بشكلٍ خاص). ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Ultimate Guide to Measuring Customer Satisfaction لصاحبه GREGORY CIOTTI. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إن أسوأ كابوس قد يحدث لك ككاتب مستقل هو أن تفسد علاقتك مع أحد عملائك، وقد كدت أن أرى ذلك الكابوس بنفسي قبل بضعة أشهر. فقد أرسلَت العميلة الثابتة الوحيدة لدي بريدًا تصب فيه جام غضبها علي وتطلب مني أن أعيد لها المال، متهمة إياي بسرقة محتوى وإرساله لها على أنه من تأليفي، وهو ما كان "غير أخلاقي، و ... غير مقبول"، لكن أسوأ ما قالته هو " لا يمكنني قبول مقالات منك". وكأني أُخذت على حين غفلة، فلم أجد فرصة حتى كي أوضح موقفي أو أعيد صياغة المقال. وكنت قد عملت مُقابلة صحفية مع أحد منظمي الزفاف المشهورين على فيس بوك، وأرسلت نسخة مكتوبة من المقال إلى المحررة، وتأكدت أن مقالي لم يكن به محتوى منسوخ أو منقول عبر متحقق مجاني للسرقات الأدبية على الإنترنت. وقد تبين لي أني نسخت حقًا محتوىً بدون قصد، فقد نسخت اقتباسات من شيء كنت قرأته على الإنترنت، وأدخلته في مقالي دون نسبة تلك الاقتباسات لكاتبها الأصلي. لكن على أي حال، لم يمض شهر حتى كتبت عميلتي هذه الشهادة عن عملها معي: هل تدرك ما الذي جعلها تُغير من موقفها هذا ناحيتي؟ لقد قلبْتُ علاقتي الشائكة معها رأسًا على عقب، وإليك الآن كيف تفعل ذلك أنت أيضًا. بادئ ذي بدء، خذ نفسًا عميقًا، لا أمزح، بهدوء وروية، تنفس بثبات وبعمق. هل هدأت الآن؟ إن لم تهدأ فابتعد عن حاسوبك، هاتفك أو حاسوبك اللوحي، اخرج للتنزه أو تفرغ قليلًا للصلاة. ثم اجمع عليك شتات نفسك ودعنا نشمر عن ساعد الجد. 1. اعرف حقوقك ذهبْتُ إلى موقع Reddit حين أرادت عميلتي استعادة مالها، كي أطلب استشارة قانونية مجانية لأرى هل يجب أن أرد لها المال حقًا أم لا، وقد أجابني أحد المحامين الذين تحدثت إليهم بأنه بغض النظر عن مشاعري، فإنني كاتبة رديئة لن يود أحد أن يتعامل معها مرة أخرى. وقد كان مخطئًا بالطبع، إذ أن المحررة سمحت لي بإعادة صياغة المقال لكي يصير بعدها أشهر مقال كتبته في حياتي، وقد أجريت المزيد من المقابلات وألحقت قائمة مراجع بالمقال، إضافة إلى أني تعاقدت مع عميلين جديدين. وبعد هذه الصدمة التي تلقيتها من Reddit، قررت أن أطلع على قوانين الاستخدام العادل للمحتوى. وباختصار، فإن الاستخدام العادل يعني أنك تستطيع استخدام جزء من عمل محمي بحقوق ملكية بدون أخذ إذن مسبق، كأن تستخدم قطعة من نص لأغراض بحثية، تعليمية، تفسيرية، إخبارية أو كوميدية، فكل أولئك مسموح بهم. لكن الأمر يصبح معقدًا قليلًا إذا استخدمت كلمات مؤلف آخر لأغراض ربحية، فعلى سبيل المثال، يمكنك استخدام هذه الكلمات من إحدى أغنيات بوب ديلان "لا تحتاج إلى رجل الطقس كي تعرف في أي اتجاه تهب الريح" في قصيدة تنشرها، لكن لا يمكنك استخدامها كشعار لإعلان تجاري عن معطف مقاوم للمطر. هذا، وقد استشرت محاميًا "حقيقيًا" بشكل مجاني عبر الإنترنت، وأخبرني أنه بمجرد أن يدفع العميل أجري، سواءٌ عند التسليم أو عند النشر، فلا يستطيع استرداد ماله إلا عن طريق محكمة، وسيحتاج أن يقنع القاضي بأنني خدعته أو أخللت بالعقد بيننا. فراسلت المحررة وقد تسلحت بهذه المعلومات الجديدة "إنها مسؤوليتك أنت أن تراجعي المقالات التي تستلميها لتري أخطاءها النحوية وتنظري في محتواها قبل أن ترسلي المال." وإذا كنت تظن أن لدي جرأة تزيد عما لديك، وأنك الآن ترتجف خلف الشاشة ظانًّا أنك لن تفعل شيئًا كهذا للمحرر الذي تعمل معه ولو بعد مليون سنة، فدعني أقول لك: توقف. أنت في وظيفة مقابل أجر، إن الأمر بهذه البساطة. 2. اطلب معلومات أكثر (واعلم أن المحررين لديهم تصورات مسبقة) لم أحظ بفرصة لتوضيح موقفي كما قلت، لذا قررت أن ألقي بالحذر جانبًا وأطلب مزيدًا من المعلومات من عميلتي. تذكر أن أسوأ شيء يمكن أن يحدث هو أن يتوقف عن العمل معك أو لا يَرُدَّ من الأساس. (ولن يؤذيك أي من هذين على أي حال). لكن لحسن حظي فقد ردت المحررة علي، وعلِمْت أنها ظنت أني حاصلة على شهادة في الصحافة، غير أني في الحقيقة أحمل شهادة في علم النفس. وقد كانت تحسبني على علم بقواعد الكتابة الصُحفية، إلا أني لم أكن أعرف شيئًا عنها، وما علاقتي بالكتابة في الجامعة سوى أني كنت أكتب أوراقًا بحثية للكلية، حيث كانت لدي الحرية في الاستشهاد ونقل الفقرات من الكتب أو المقابلات. ولم تعد عميلتي ترى الأمر بالسواد الذي كانت تراه به قبل أن أوضح وجهة نظري. واعلم أنك لن تستطيع أن تمنع سوء الفهم الذي قد يحمله عميلك عنك بالكلية، لكن يمكنك على الأقل أن تذكر بيانات في خطابك التمهيدي أو عرضك مثل (من أين أنت، أين نشرت من قبل، لماذا تظن أنك الكاتب المناسب للوظيفة)، فهذه الأشياء تحول دون إزعاج المحررين. 3. كن صريحا حين تسوء علاقة ما مع عميل لك، فاعلم حينها أن عليك تخطي كبرياءك وتعترف بالحقيقة، وتقولها بوضوح وبلاغة أيضًا. لذا فقد كتبت إلى عميلتي حين أدركت أني أخطأت بالفعل: كما أني أخبرتها أني سأعيد كتابة المقال الأصلي لأني لا أريد أن أتركها في هذه الشدة لتبحث عن مقال آخر تضعه مكان مقالي، إضافة إلى أن من أجريت معهم مقابلات يستحقون أن تنشر مقابلاتهم هذه، وتستطيع هي قبول المقال المعدّل لكي نسوي الأمر بيننا، كما أن بوسعها رفضه أيضًا. على الهامش: تزعم دراسة نشرت مؤخرًا في ACM Transactions on Management Information Systems -صحيفة علمية ربع سنوية- أن المخادعين يستغرقون وقتًا أطول في الرد على الرسائل الإلكترونية، وحين يفعلون فإنهم يستخدمون مفردات بسيطة. 4. كن محترفا كنت أستطيع أن ألطخ اسم الشركة في الشبكات الاجتماعية -كمضايقات الإنترنت الشهيرة التي نكرهها-، غير أني لم أفعل، فلن تختفي تعليقاتي من الإنترنت حقيقةً، وسيظهرني التشهير الذي سأكتبه بمظهر سيء، بدلًا من تشويه سمعة العميل. إضافة إلى أن العملاء المحتملين سيرونك وأنت تشهِّر بعميل لك على الإنترنت، وسيعلمون أنك قنبلة موقوتة ستلطخ أسماءهم بمجرد أن يقعوا في زلة ما. وبدلًا من ذلك كله، ركز على الإيجابيات التي تعلمتها أثناء علاقتك مع هذا العميل، هل تعلمت كيف تكتب مقالات متوافقة مع محركات البحث؟ هل تعلمت كيف تستخدم ووردبريس؟ هل عقدت مقابلات ناجحة مع شخصيات هامة؟ هل كنت تتقاضى أجرك مقابل وظيفة تحبها؟ جيد!، ركز على ذلك. وإن حدث ولم تجد شيئًا إيجابيًا واحدًا تذكره، فأمسك لسانك عن ذكر معايبه إلا لضرورة (على الأقل في مكان لا يسجل حديثك ذلك بصورة رقمية). وفي حالتي أنا، فقد شكرت عميلتي على الأشياء التي تعلمتها منها، وراسلتني هي بعدها سائلة إياي بلطف أنها تود لو أني أكملت العمل مع الشركة بقولها "سواء وافقتِ أم لا، فإنني أتمنى لك الأفضل!". 5. اطلب نصيحة مدونين غيرك إن منتديات الكتّاب المستقلين والمدونين الموسميين هي رقم الطوارئ لديك، فاستخدمها، وقد تحدثت إلى كارول تايس، طالبة نصيحتها حين أعيتني الحيلة في أمري. وقد ساعدتني في معرفة هل أستخدم أوراق الضغط التي لدي –كان بإمكاني ذلك إذ أني لم أوقع على عقد بيني وبين عميلتي-، كما أعادت لي الأمل بقولها أن البحر مليء بعملاء آخرين، ربما سيكون علي حينها أن أبدأ من الصفر، لكني لست –ولن تكون أنت أيضًا- أول كاتب يفسد علاقته مع عميل له ويخسر فرصته في شهادة أو توصية، يبدو أنني سأحيا اليوم كي أكتب في يومٍ آخر! لقد أضاء ذلك بصيرتي كي أتصل بالمحررة، وأنا سعيدة لأني فعلت. إذ أنها لم تقرأ ما برأسي، ولم أقرأ عقلها أنا أيضًا، كما أوضحت ليندا فورمتشيلي في بريد تحفيزي لها: لذلك لا تدع أي أحد يخبرك أنك لا تستطيع إعادة بناء علاقة عمل مدمَّرة، فإنك تستطيع. ولن أكذب عليك أو أخدعك، فإن الأمر شاق، فبعض المحررين لن يسمحوا لك بفرصة أخرى، لكن إن كنت صادقًا ومحترفًا (وذا جرأة أيضًا)، فقد ربحت نصف المعركة بالفعل. ترجمة -بتصرف- للمقال Six Tips for Repairing a Blown-up Relationship لصاحبته Cherese Cobb.

تعدّ الشبكات الاجتماعية، إضافة إلى التوصيات الشفهية Word of mouth، إحدى أفضل الطرق للحصول على فرص عمل جديدة للمستقلين. لذا سنغطي في هذا المقال خمس طرق مختلفة يمكنك من خلالها الاستفادة من فعّالية تويتر، الذي يعدّ الأمثل للاستخدام من بين الشبكات الاجتماعية، من أجل العثور على عملاء محتملين جدد وتحقيق الأرباح التي تسعى إليها. يوجد على تويتر ما يزيد عن 284 مليون مستخدم، ومع هذا العدد الكبير، يتيح لك مساحة أكثر من كافية لنشر جهودك التسويقية. لكن في الوقت نفسه سيكون من الصعب التميّز والظهور وسط هذه الزحمة، فكيف إذًا باستطاعتك استخدام تويتر بفعّالية للتسويق والعثور على عملاء لعملك الحر؟ سنلقي نظرة اليوم على بعض الطرق المفيدة التي من شأنها أن تحسّن الوصول Reach لعملك الحر وتساعدك على كسب المزيد من صفقات العمل التي تبحث عنها. ابحث عن كلمات أو عبارات ذات صلة بتخصصك أو الخدمة التي تقدّمها من فوائد عدد مستخدمي تويتر الذي يزيد على 200 مليون هو التنوّع الشاسع في التغريدات المنشورة، من بينها تغريدات لأشخاص يبحثون عن آخرين يقدّمون خدمات مثل خدمتك. استخدم أداة البحث المتقدم واستقطع بعضًا من وقتك للبحث عن كلمات مفتاحية مثل “مصمم شعارات؟” (أو “Logo designer?” باللغة الإنجليزية). ستكون نتيجة البحث عبارة عن قائمة من التغريدات المحتوية على الكلمات “مصمم شعارات” بالإضافة إلى علامة الاستفهام التي أجدها مفيدة في العثور على تغريدات لمستخدمين يبحثون عن مصمم جرافيك بدلًا من تغريدات عشوائية تتحدّث عن تصميم الشعارات. بإمكانك استبدال العبارة “مصمم شعارات” بالعبارة التي تناسب خدمتك، مثل “كاتب مستقل” أو “مطلوب مترجم مستقل”…وهكذا. من الأمور التي يجب أن تتجنّبها كلّيًا هو نشر نفس التغريدات المُستهلّكة مرارًا وتكرارًا على نحو يجعل حسابك مملوءًا بالإعلانات أو التغريدات الترويجية، كما هو واضح في المثال أدناه. يُفضّل بدلًا من ذلك صياغة رسائل شخصية، فهذا أفضل بكثير من سرد ثلاث طرق مختلفة للاتّصال بك. ويمكنك مناداتهم بأسمائهم عند التحدّث إليهم، لتحصل على نتيجة أفضل، متابعة حساباتهم، وإعادة تغريد بعض تغريداتهم إن كانت قيّمة ومناسبة. بهذه الطريقة سترسّخ وجودك في مجالهم بأكثر من مجرّد رسالة بسيطة تطلب فيها منهم أن يقوموا بتوظيفك. عمومًا، لا تستخدم تويتر لغرض هذا النوع من الاتصال التسويقي فقط، لأنّ ذلك سيؤدي إلى الإضرار بصورتك وسمعتك. استهدف متابعي منافسيك بإمكانك استهداف متابعي منافسيك على تويتر لبناء قائمة من الأشخاص المهتمين فعلًا بنوع الخدمة التي تقدّمها. توفر Simply Measured أداة مجانية لمعرفة كبار المؤثرين على مستخدم معيّن على تويتر. باستخدام هذه الأداة لن تتمكن من العثور على عملاء محتملين جدد فحسب، وإنّما سيكون بإمكانك اختيار الأكثر تأثيرًا من بينهم والاستفادة من تفاعلاتك معهم لغرض زيادة تعرّضك Exposure لمتابعيهم. أنشئ قوائم تويتر إنّ إنشاء القوائم التي تضمّ العملاء المحتملين، العملاء السابقين، العملاء المستهدفين، الأصدقاء، والمؤثرين، وتوسيعها سيساعدك على التفاعل مع المجموعات المستهدفة بسهولة وتجنّب زحمة التفاعلات الاجتماعية الأخرى على تويتر، وبالتالي ستتمكن من التركيز أكثر على أهدافك الرئيسية. من الطرق المفيدة لتحسين قوائمك أن تبحث في القوائم العامة التي أنشأها منافسوك. فالاهتمامات المشتركة تؤدي عمومًا إلى نفس المجاميع المستهدفة، لذا يمكن أن تساعدك قوائم المنافسين في توفير الوقت الذي قد تستغرقه لتحديد الأشخاص المناسبين لإضافتهم إلى قائمتك. إذا كانت فكرة أخذ الأسماء من القوائم الخاصة بمنافسيك لا تناسبك، وفي نفس الوقت ترغب في اتباع هذه الطريقة لتوسيع القوائم الخاصة بك، بإمكانك الاطلاع على هذا المقال من إعداد Tomas من FlauntMyDesign والذي يضم 17 قائمة من قوائم تويتر المخصصة للمستقلين. بعد أن تنشئ قائمة تضم عملاءك المحتملين، تأكّد من مراجعة هذه القائمة والتفاعل معهم مرّة واحدة في اليوم على الأقل. قد لا تلحظ تأثيرًا كبيرًا لهذه الطريقة في البداية، لكن كلما زاد ظهور اسمك على صفحات عملائك المستهدفين، سيُطبع أكثر في ذاكرتهم. لأنّ الرسائل المتكررة أكثر فعالية من غيرها، تمامًا مثل أغاني الراديو المتكررة التي يحفظها الملايين منّا بالرغم من عدم اهتمامنا بها. لذلك، تأكّد من الظهور دائمًا أمام عملاءك والتفاعل معهم باهتمام. انضم إلى محادثات تويتر ذات الصلة محادثات تويتر Twitter Chats هي طريقة أخرى للاستفادة من تويتر لتوليد عملاء جدد. وهي عبارة عن وسم معين يضم مجموعة منشورات آنية لأشخاص مهتمين بموضوع أو مجال معيّن (مثل #SEMchat أو #blogchat)، وتجري هذه المحادثات في وقت معين يتفاعل فيه المشاركون مع بعضهم والرد على الأسئلة والتعليقات المنشورة. يمكنك استخدام موقع TweetChat للبحث عن كلمات مفتاحية والعثور على المحادثات ذات الصلة والأوقات التي ستُجرى فيها. وهذا يعني أنّه بإمكانك وضع استراتيجية لاستخدام المحادثات وتحديد الأوقات والأيام التي تحتاج فيها إلى التواجد النشط على تويتر. بهذه الطريقة ستتمكّن من الاختلاط بسوقك المستهدفة وبناء علاقة مع العملاء المحتملين الذين يمكن أن تقدّم لهم خدماتك في المستقبل. وإذا رغبت في العثور على الأشخاص المناسبين للتفاعل معهم خارج تلك المحادثات المحددة، يمكنك استخدام العديد من أدوات تويتر التي ستساعدك في تحقيق هذا الهدف بفعّالية أكبر. حتّى أنّ المؤثرين الذين تعثر عليهم يمكن أن يساعدوك في التعرّف على المحادثات الجديدة التي قد يستضيغونها، وهذا بدوره سيجعلك تظهر أمام جمهورهم مباشرة. استخدم العناصر البصرية في تغريداتك عندما تتصفّح صفحة آخر الأخبار الخاصة بك على تويتر، ما الذي يجذب انتباهك أكثر؟ التغريدات التي تحتوي على نصوص وروابط فقط؟ أم تلك التي تتضمّن صورًا؟ إنّ استخدام الصور سيساعد في جذب انتباه الناس إلى التغريدات بين كومة من النصوص والوسوم. وليس ذلك فحسب، فقد ثبت أن التغريدات التي تتضمن عناصر بصرية تحصل على إعادة تغريد بنسبة 35% أكثر من التغريدات التي تحتوي على نصوص فقط. لقد اعتدتُ مؤخرًا على إضافة صور للمقالات التي أشير إليها في التغريدات، أو استخدام صورة مع اقتباس في التغريدة لغرض جذب انتباه المتابعين والحصول على المزيد من إعادة التغريد، الأمر الذي يساعد حسابي في الظهور أمام جمهور جديد وزيادة الوصول. يجب أن تفكّر أيضًا في طرق للتسويق لعملك مستفيدًا من خاصية تسجيل الفيديوهات في تغريدات تويتر. بإمكانك مثلًا عمل فيديو أسئلة وأجوبة لمشاركة معرفتك مع المتابعين إن كنت تُجيد الظهور أمام الكاميرا. أمّا إن لم تكن كذلك، بإمكانك تحميل أحد الفيديوهات الجاهزة من مواقع تحميل الفيديو (مثل Video Hive) وتخصيصها بإضافة رسالتك الخاصّة. التغيّر المستمر للشبكات الاجتماعية يجب عليك مجاراة التغيّر المستمر للشبكات الاجتماعية، وإلّا سينتهي بك المطاف متخلفًا عن ركب المستقلين الذين نجحوا في تطوير أساليبهم التسويقية بينما تحاول أنت الحفاظ على الأساليب والاتجاهات التقليدية. إذ أنّ أسوأ شيء يمكن أن تفعله لعملك الحر هو أن تكرر نفس الجهود التسويقية القديمة دون محاولة تطويرها لمواكبة الاتجاهات الحالية. فما يصلح اليوم لا يصلح الغد، لذا عليك أن تختبر العديد من الأساليب والطرق لتعرف أيّها التي تصلح لك ولعملك. عندما تعثر على الطريقة المناسبة، التزم بتنفيذها لأطول فترة ممكنة، وفي أثناء ذلك حاول أن تخطط لبعض الطرق البديلة للاستفادة من تويتر للترويج لعملك، وألّا تعتمد على طريقة واحدة فقط. ترجمة- بتصرّف - للمقال 5 Ways to leverage Twitter for new freelance business لصاحبه Mike Smith. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

لا شك أنك تسعد بقبول عميلك لعرضك على المشروع، وتمضي متحمسًا للفرصة التي سنحت لكي تظهر مهاراتك في الكتابة، غير أن بعض الأمور الغريبة لا تلبث أن تحدث في علاقتك مع ذلك العميل، وتحاول حينها أن تمسك بزمام الأمور كي لا تخسر علاقتك به، ويُعميك حماسك عن حقيقة أن ذلك العميل سيكون وبالًا عليك وعلى عملك كمستقل. لذلك فإني أقدم إليك ستة أنواع من هؤلاء العملاء الذين يجب ألا تقبل لهم مشاريع ولا أعمالًا، لمصلحتك الشخصية. المساوِم سيحاول هذا العميل جهده أن يساومك على أجرك الذي تطلبه، أو يعِدك بمزيد من العمل في المستقبل معه إذا أنت أنقصت من أجرك في أول مشروع معه، ربما يكون كلامه شبيهًا بهذا: لا تصدق مثل هذا الكلام، فلا هو سيطلب منك أعمالًا، ولا سيزيد من أجرك. لكنك لن تخسر شيئًا بقبول شرطه إن كنت جديدًا في مجال الكتابة الحرة وتريد أن تخرج أعمالك إلى النور، فلن يضرك أن تكتب له مقالة أو اثنتين، لكن ليس من مصلحتك أن تستمر معه، فهو لا يقدر عملك حق قدره، وستعاني كثيرًا كي ترفع أجرك معه. الضبابي يفتقر هذا العميل إلى المهارة اللازمة لبيان ما يريده أو يحتاجه بوضوح، فهو ذلك العميل ذي التوقعات غير المنطقية، والذي يخيب ظنه حين لا تحقق له تلك التوقعات. فقد يطلب منك مثلًا آلاف التعديلات دون أن يحدد بالضبط ما يحتاج بالتحديد إلى تعديل، وغالبًا ما يكون ذلك بسبب أنه نفسه لا يعرف ما الذي يحتاج إلى تعديل!، أو يتأخر عليك في ردوده ويراوغ في مواعيده، ويبقيك معلقًا معه إلى أن تتأخر أنت في سداد نفقاتك وفواتيرك. ويبدو أن ميزة هذا العميل هو أنك تستطيع التعرف عليه من بداية تعاملك معه، فلديه مشاكل في التواصل السليم معك، ولا يحترم وقتك. وتذكَّر قبل أن تفكر في إجباره على تغيير أسلوب تعامله، كم مرة نجحت محاولتك في تغيير هذا الطبع مع من قبله؟ المُشكّك هذه العميل يرفض توقيع العقد معك، ويشكك في مقصد كل بند من بنود أجرك، ويتركك تضرب أخماسًا في أسداس!، وقد أتاني من هو على شاكلته في الماضي، وبعيدًا عن مزاجه المغرور وأسلوبه المتعجرف، فقد أحسست أن هناك أمرًا خاطئًا، فذهبت لاستشارة أحد أصدقائي من الكتاب فأرشدني إلى أن أبحث في جوجل عن شركة ذلك العميل مضافًا إليها كلمات مفتاحية مثل "مشاكل، سيئة، فضيحة، إلخ" إن المغزى من هذا الاختبار أنه إذا كان لدى عدد كاف من العملاء خبرة سيئة مع ذلك العميل، فمن المرجح أن تجربتي معه لن تسرني أيضًا، وقد كان. لكن ماذا إن لم يخرج لك شيء في نتائج البحث؟ هنا ستعتمد على حدسك، لكن خذ حِذرك، فإن أي شخص يشكك في سياسة عملك أو يرفض التوقيع على عقد يعد هو نفسه مثارًا للشكوك والريبة. دائم القلق لن تجد في قاموس هذا العميل كلمة "عطلة"، لذا فهو يتوقع منك أن تكون متاحًا 24/7، فلا مشكلة لديه في الاتصال بك في أي وقت كان، متوقعًا أن ترد عليه، لذلك سيكون مزعجًا لك بشكل دائم على النقيض من العميل الضّبابي آنف الذّكر الذي لا يرد عليك إلا بعد لأي. وإن تركت له فسحة كي يتصرف وفق رغبته فقد يغرقك بالرسائل البريدية والاتصالات الهاتفية، بل وينفجر في وجهك إن لم تجعل لمشروعه الأولوية القصوى على باقي عملك (وحياتك الشخصية أيضًا)، ويتدخل في تفاصيل أسلوب تنفيذك للمشروع. غير أن الشيء الجيد في هذا العميل هو أنه مرشح ليكون عميلًا يستحق العناء الذي تبذله إذا استطعت ضبط حدود للتعامل بينكما، ووضحت له أوقات استجابتك وردك على طلباته ورسائله، ومقدار التواصل المطلوب لكل مرحلة من المشروع. وانتبه، فقد يكون ذلك الأمر صعبًا إن كنت مبتدئًا، لكنه تدريب جيد لك رغم ذلك، لكن إذا شعرت أنك ستقع في ورطة إن تعاقدت معه، فمن الأفضل حينها أن تتركه يتعاقد مع غيرك. المتقلب بمناسبة الحديث عن النقائض، أود أن أخبرك أن تأخذ حذرك من هذا النّوع من العملاء، إذ ستشعر أنه صديقك المخلص في لحظة بعينها، ثم ستراه يحتقرك ويستخف بعملك في اللحظة التالية، وستجد نفسك معه على حالين لا ثالث لهما غالبًا، فإما أن تكون سعيدًا للغاية للعمل معه، وإما أن تلعن اليوم الذي عرفته فيه! وقد عملت أيضًا مع عميل مُتقلّب منذ زمن حين كنت أحدث سنّا وبحاجة ماسة إلى المال، رغم أن الأمر لم يكن يستحق عناء العمل الذي بذلته، وقد تلقيت بالنهاية صفعة قاسية في ثقتي بنفسي بسبب ذلك المشروع وطريقة تعامله معي. واعلم أن التخلص من تلك الشخصية اللزجة ليس سهلًا، بسبب أنه يستخدم كلامه المعسول ليستدرجك، ثم ينقلب إلى مختل مجنون بمجرد أن يشعر أنك تحت رحمته، لكنّ الأمر الجيد هنا أنك لست تحت رحمة أحد، لأنك تستطيع فسخ العقد في أي لحظة تشعر فيها أن أحدًا يسيء استغلالك. المرهق العميل المُرهق هو أكثر العملاء الذين ستقابلهم مراوغة، لأنه سيخدعك بسهولة حين تنظر في سيرته، فهو لا يتسكع مع أشباه العملاء آنفي الذكر، فتظن أن العمل معه سيكون ممتعًا، لكن الصدمة الحقيقية القادمة في وجهك هي حين يأتي وقت دفع أجرك، نعم، لعلك خمنت ما سيحدث! ستجد نفسك مضطرًا إلى مطاردته كي تحصل على أموالك، وسيخرج إليك بعذر جديد في كل مرة، فمرة يقول لك أن الشيك في البريد، ومرة يقول لك أن لديهم خلطًا في الحسابات، أو أن كلبه قد أكل الشيك!، رغم أنه لا يملك كلبًا أصلًا. وقد تكون هناك احتمالية بالفعل أن يحدث خلط في الحسابات، لكن من الأفضل أن تبقي دروعك قائمة تحسبًا لأي عذر أو حجة قد يخرج بها هذا العميل. وقد كانت إحدى عميلاتي تعاني مشكلة بالفعل في الحسابات حين بدأت في العمل معها. وتوضحت المشكلة بعد بضعة أسابيع ثم تحسن الأمر من وقتها، رغم أني كنت على وشك فسخ عقدي معها. وعليك أن تحسب نفقاتك كي تعرف كمّ الوقت الذي يمكنك انتظاره من أجل مالك قبل أن تفسخ عقدك مع عميل من مثل هذا النّوع وتبحث عن غيره، فالبقاء بدون عميل على الإطلاق أفضل من العمل مع واحد لا يدفع على الإطلاق. واعلم أنه لا يوجد شيء اسمه عميل مثالي، بل ستجد نفسك تنسجم مع بعضهم وتصطدم مع البعض الآخر، لكن طالما أن هناك احترام متبادل وتقدير لعملك، فثق بحدسك، وكن مستعدًا للفشل من وقت لآخر، فستتعلم من ذلك الفشل، رغم أنه قد يكون مؤلمًا أحيانًا. هل لديك قصة عن رفض عميل من هذه الفئات، أو حتى محاولتك لإيجاد طريقة لإنجاح علاقة مع نوع أو أكثر منهم؟ سيسعدني كثيرًا سماع ما لديك في التعليقات! ترجمة –بتصرف- للمقال Why You Don’t Want Your Client to Be Any of These Six Types لصاحبته Stephanie Ruopp حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

قد تنشأ لدى زبائنك رغبةٌ حقيقيّة في استخدام الميّزة أو المنتَج خاصّتك، ولكنّهم ببساطة يريدون، بالإضافة إلى ما ذُكِر، شيئًا لا يتعارض مع تلك الميّزة أوِ المنتَج، إذ يرغب النّاس في أن يصبحوا نحيلين وأصحّاء، ولكنهم بالمقابل لا يودّون التوقّف عن تناول الوجبات السّريعة والمشروبات الغازيّة. فشركتا McDonald's و Weight Watchers تبيعان منتجاتٍ مختلفةً عن بعضها إلى حدّ كبير، ولكنّهما تتنافسان لكسب الزّبائن ذاتهم؛ هذا ما نسمّيه المنافسة غير المباشرة. ويستهدف منافسوك المباشرون إنجازَ العمل ذاته الذي تقدّمه أنت وكذلك تحقيقَ النّتيجة ذاتها. فلو رغبَ شخصٌ ما في تناول البرغر، فسيجد أن كُلًّا من شركتَي McDonald's و Burger King تقدّم له ما يرغب به، وبالتالي سيحصل من كلّ منهما على النّتيجة ذاتها. وخلافًا للمنافسين غير المباشرين، يتنافس ما يسمى بالمنافسين الثّانويين على النّتائج، فعلى سبيل المثال يتنافس مجالا مؤتمرات الفيديو ورحلات الطيران من درجة رجال الأعمال على النّتائج لكونهما يُقصَدان لتحقيق العمل ذاته؛ وهو توفير الّلقاءات بين رجال الأعمال، ولكنّهما يقدّمان الحلّ ذاته بطريقتين مختلفتين. وهناك في المنافسة غير المباشرة عملان مختلفان يرغب الزبون في القيام بهما، ولكنّ هذين العملين في حالة تنافسٍ فيما بينهما. ويُلاحَظ هذا النوع من التنافس دائمًا في مجال المنتجات الخاصّة بالبرمجيات. "أودُّ السّماح بعمليات دفعٍ في منتجي، ولكني أريد تخفيض مستوى إشراك الطرف الثالث التي نعتمد عليه". "أودّ إضافة أداة التّحليل هذه، ولكنّي أرغب أيضًا في تحسين زمن الاستجابة على الوجه الأمثل". "أودّ معرفة كيف يقضي أفرادُ الفريق التّابع لي وقتهم، ولكني أرغبُ في إظهار أنّنا نثق في بيئة العمل". قد يبدو هذا منافيًا للمنطق، ولكنّ البشر متصالحون مع فكرة الجمع بين مختلف الآراء والرّغبات المتناقضة، فنحن نريد الاحتفاظ بكعكتنا وأكلها في آنٍ معًا. تتصارع قوّتان هنا، وهما جاذبية النّتيجة التي يقدّمها منتَجُك مقابل تلك التي يقدّمها منتجٌ آخر. وعليك تركيزُ التسويق الذي تضطلعُ به على جعلِ النّتيجة التي يقدّمها المنتج الآخر أقلَّ جاذبية وبريقًا، أو أن تغيّر تموضع منتجك في مسعىً منك إلى إزالة التّنافس بين النّتائج الخاصّة بمُنتَجك من جهة والمنتَج الآخر من جهة أخرى. تولَّ إدارة المنافسة غير المباشرة وقعَ أحدُ زبائن شركة Intercom في حيرة من أمره. فقدِ اشتركت مئات الشركات في منتجه الخاص باختبار A/B، ولكنَّ قلة منها فقط التي ذهبت أبعد من مرحلة الاختبارات عديمة الأهمية. وقد أراد جميعُ الزبائن استخدام المنتج فعلًا، وتعرّفوا إلى طريقة استخدامه، واستوعبوا القيمة التي يمثّلها. وقد أرسل ذلك الزّبون رسائل عبر شركة Intercom إلى أولئك المستخدِمين وتعرّف إلى الخطأ الكامن وراء ما حدث. فما المشكلة إذًا؟ بقدر ما أعجبتهم فكرةُ إخضاع التطبيقات الخاصّة بهم لاختبار A/B، بقدر ما كانوا يفضّلون شيفرة نظيفة، مقروءة بسهولة، وقابلة للحفاظ عليها. فهم لا يفضّلون إضافة لغة البرمجة "جافا" في التطبيقات الخاصة بهم لإنشاء اختباراتٍ مفيدة وذات معنى، ولذلك فلم يستخدموا المنتَج. ولمواجهة تلك المخاوف، أضاف مخطّطًا خاصًّا بالرّسائل مقلّلًا من أهميّة الشّيفرة النّظيفة وساعيًا نحوَ الارتقاء بمبيعات منتجه. وقد أرسل الرّسالة التّالية لغير مستخدمِي منتجه في اليوم الثالث: وفي اليوم السّابع أرسل رسالة أخرى متحيّنًا توقيتًا مناسبًا: وقد أثبتت تلك الرسائلُ فعالية، فالعديد منها نجح في إقناع الآخرين بتنصيب منتجه، بينما أثارَ بعضُها الآخر نقاشاتٍ تقنيّة محتدِمة. ولكنّ الأهمّ هو أنّ جميع تلك الرّسائل قدّمت رؤىً إضافيّة حول مجال العمل ذي الصّلة بها، وهو جُلُّ ما تحتاجُ عندما تكون في بداية طريقك. اعرف منافسيك الحقيقيين سبقَ للرّئيس السّابق لشبكة CNN، وهو جوناثان كلين، أن قدّم تعريفًا بالمنافس غير المباشر لشبكته الإخبارية قائلًا: فالفكرة مفادُها أن الزبائن لا يختبرون منتجك بمعزل عن سياقه، بل في وسطٍ يعجُّ بمنتجاتٍ وخدمات وأفكار أخرى تلهث جاهدةً وراء استمالتهم إليها؛ وبعضها يتنافس مع العلامة التجارية الخاصة بك، في حين أن بعضها الآخر يتناقض معها. ويساعدك فهم كل تلك القوى في مواجهتها عبر الجهود التي تبذلها في التّسويق لمنتجك أو الخدمة الخاصّة بك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Understanding direct and indirect competition لصاحبه Des Traynor

في كثيرٍ من الأحيان، ينسى المسوّق عندما يفكّر في جذب عملاء محتملين جدد أنّ الأداة الأكثر فاعلية التي يُمكن استخدامها هي: العملاء الرّاضون. لا شيء يمكن أن يجذب العملاء المحتملين أفضل من العملاء الرّاضين الذين يستخدمون منتجك أو خدمتك بالفعل. طبقًا لموقع Search Engine Land، يستخدم 76% من العملاء الآراء التي يتم مشاركتها على الإنترنت لتحديد نوع الخدمة أو المُنتج الذي يريدون استخدامه. يمكن لتلك الآراء أو التّوصيات testimonials أن تكون مفيدة ضمنيًّا للمبيعات، تسويق المُنتجات، ولفِرق العلاقات العامّة، حتّى لو لم تكن تنوي عرضها على موقعك. أولا: حدد العملاء الراضين عندما تريد إرسال طلب شامل إلى عملائك تسألهم فيه عن آرائهم، عليكَ أن تتأكّد أولًا من أنّهم عملاء راضون. بالتأكيد لا تريد تمرير مكبّر الصوت إلى عميل غير راضٍ عن منتجك أو خدمتك لكي يقوم بالإعلان عن استيائه على موقعك. ولا يعني هذا أن تتجاهل مشاكل العملاء غير الرّاضين، وإنّما الهدف هنا أن تجمع التّوصيات الإيجابيّة من الأشخاص الرّاضين عن خدمتك أو منتجك. لكن كيف تقوم بفصل المشجّعين عن المُثبّطين في قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني؟ الأمر سهل؛ عليك فقط اتّباع الخطوة التّالية: استخدم صافي نقاط الترويج Net Promoter Score أو اختصارا NPS لتصنيف رضى العملاء. إن مؤشر صافي نقاط التّرويج يقيس رضى العملاء بـمقياس من 0-10 عن طريق معرفة احتمالية توصية المُنتج أو الخدمة من قبل العميل. وهذه النقاط تصنّف العملاء إلى مروّجين (promoters (9-10، خاملين (passives (7-8، وناقدين (detractors (0-6. فيما يلي جزء من إنفوجرافيك لشركة برامج الإحالة Ambassador يوضَّح فيه مفهوم NPS: هنالك عدد غير محدود لاستعمالات بيانات NPS، لكنّ الهدف هنا هو تحديد العملاء الرّاضين أو المروّجين. ابحث في داخل الشركة من الطرق الأخرى الرائعة لإيجاد المروّجين، بغضّ النظر عن استطلاعات NPS، هي التّحدث إلى الموظّفين في شركتك الذين يحتكّون بالعملاء مباشرة، كأفراد فريق المبيعات أو فريق خدمة العملاء. بإمكانك أن تسألهم فيما إذا كان هنالك عملاء مسرورون بالمُنتج أو الخدمة الذين أعربوا عن رضاهم مؤخرًّا أو يقومون بفعل ذلك باستمرار، حيث أنّ أغلبهم يميل إلى تسجيل ذلك والاحتفاظ به. هؤلاء العملاء مستعدّون لتقديم الشهادات وربما يكونون أكثر ميلًا للمشاركة إذا طُلب ذلك منهم من قبل شخص يعرفونه من الشركة. حاول أن تُسهّل على هؤلاء الموظّفين الحصول على توصيات العملاء الرّاضين عن طريق تحضير نموذج بريد إلكتروني يستخدموه وقت الحاجة. ابحث في شبكات التواصل الاجتماعي هل لديك عملاء يتفاعلون مع المحتوى الذي تقدّمه دائمًا؟ يقومون بإعادة تغريد منشوراتك على تويتر، ويُعجبون بمنشوراتك على فيس بوك؟ أو مجرّد أشخاص يقومون بالإشادة بمنتجك أو خدمتك لمرّة واحدة؟ هؤلاء هم الأشخاص المثاليّون لطلب التّوصيات منهم؛ لأنّهم بكل الأحوال مرتاحون بالتّعبير عن رضاهم على الإنترنت. أدرج هؤلاء العملاء إلى قائمة المروّجين المحتملين وتحقق من تنبّؤك باستخدام NPS. ثانيا: التمس الآراء واطلبها بعد أن وجدت العملاء المسرورين اتجاه منتجك أو خدمتك، حان الوقت لأن تطلب منهم تزكيّات وتوصيات بمُنتجك. إليك أفضل الممارسات لهذه المرحلة: انشر التوصيات في أوقات متباعدة هل تعرف ما الذي يبدو مشبوهًا جدًّا؟ موقع يحتوي كومة من آراء العملاء الرّاضين التي تُنشر في نفس الأسبوع، حيث يُعتبر هذا الأمر مُريبًا من وجهة نظر المستخدمين. تجنّب ذلك وباعد توقيت نشر هذه التّوصيات. هذا النظام يبدو طبيعيًا أكثر من وجهة نظر المستخدمين، كما أنّه يشجّع العملاء الرّاضين على الاستمرار في كونهم جزء من استراتيجيّتك في التّسويق بدلًا من المشاركة لمرّة واحدة. ركز حملتك من الرائع أن تمتلك مجموعة من العملاء الذين يعبّرون عن مدى رضاهم عفويًّا في منصّة استطلاع على الإنترنت؛ اشكرهم على الفور. لكن التّوصيات الفعَالة تستخدم عادةً جنبًا إلى جنب مع هدف معيّن. يمكن أن يكون الهدف أي شيء، كأن يكون توصية بوظائف معيّنة للمنتج، معرف آراء نوع مُحدّد من المُستخدمين، أو تعزيز علاقات طويلة الأمد مع العملاء. ولهذا من المهم أن تُحدّد بالضّبط الشيء الذي تريده من العملاء عند إجرائك حملة لاستطلاع الآراء. مثلًا، لو كانت لديك صفحة خاصّة بنشر مراجعات حول المُنتج، صفحة على Google+ وأخرى على Yahoo!؛ إذًا أين يركّز العميل انتباهه؟ من الأفضل امتلاك منصّة واحدة لكل حملة وتوضيح الغرض من تلك المنصّة عبر البريد الإلكتروني. قرّر أي المُنتجات أو الخدمات التي تريد الحصول على الآراء حولها، وحدّدها بوضوح في الأسئلة التي تطرحها. وإذا كنت تريد الحصول على شهادات من نوع معيّن، كأن تكون إحصائيّات، قم بإرشاد العميل عن طريق طرح الأسئلة التي تؤدّي إلى تلك الإجابات. بإمكانك السؤال في هذه الحالة عن النتائج القابلة للقياس التي وجدها المستخدمون في منتجك أو خدمتك. اجعل تقديم الآراء أمرا سهلا بالتّأكيد سيكون آخر شيء تريد فعله هو الوصول إلى مجموعة العملاء الرّاضين، جعلهم متحمّسين لتقديم الآراء، ومن ثم تركهم حائرين في طريقة تقديمهم لتلك الآراء. اجعل عمليّة الاستطلاع سهلة قدر الإمكان من خلال تضمين تعليمات صريحة حول طريقة تقديم آرائهم. وإذا كنت تريد تسهيل الأمر أكثر جرّب استخدام نماذج Google لتضمين عملية استطلاع الآراء داخل البريد الإلكتروني نفسه، وبذلك لن يضطرّوا إلى مغادرة الشاشة. ثالثا: أكمل مهمتك لقد بذلتَ جهدًا جهيدًا حتّى هذه المرحلة في الحصول على شهادات العملاء، لكن تبقّت خطوة أخرى قبل أن تنتقل إلى مشروعك التّسويقي التالي، تأكّد من أن تكمل عملك مع هؤلاء الذين وصلت إليهم. اشكر الذين شاركوا بآرائهم ألا يستحقّ أولئك الذي خصّصوا وقتًا إضافيًّا من جدولهم المزدحم ليكتبوا لك عن سبب رضاهم عن المُنتج أو الخدمة بعض التّقدير؟ على الأقل عليك إرسال رسالة شكر مع تخصيصات مناسبة. لكن لا تتوقّف عند هذا الحدّ؛ استغلّ هذا الموقف كفرصة لجعلهم يحبّون التّسويق. لماذا لا تشكرهم بالاسم، بتعامل مميّز أو بإدراج قصصهم على حسابات التّواصل الاجتماعي الخاصّة بك؟ ما رأيك بأن ترسل إليهم هديّة صغيرة من منتجات الشركة؟ أو تعرض عليهم تذاكر للحدث القادم الذي تقيمه؟ تذكّر أنّ الشركات التي تجعل الأولويّة للعميل هي التي يريد الناس أن يصبحوا عملاء لها. ذكّر هؤلاء العملاء بالسبب الذي جعلهم راضين في المقام الأوّل، وأعطهم سببًا للتّباهي بين أصدقائهم حول تعاملهم معك. اكسب الخاملين عندما يسأل الناس عملاءك عن رأيهم بالشركة، هل تريد منهم أن يجيبوا بلا مبالاة قائلين: "لا أدري"؛ لا أظنّ ذلك. إنّ الخاملين، أو الأشخاص الذين حصلوا على نقاط (7-8) في استطلاع NPS لا يحملون الضغينة لشركتك، ولكنّهم ليسوا مستعدّين للإشادة بك في نفس الوقت. وبما أنّ الخاملين هم من الحياديين، ما زال بالإمكان تحويلهم إلى عملاء راضين. اسأل فريق خدمة العملاء في شركتك لمساعدتك في عمل حملة رعاية للخاملين لتحويلهم إلى عملاء نشطين. يمكن أن تبدأ تلك الحملة بالسؤال: "ما الذي تستطيع الشركة القيام به لزيادة نقاط NPS الخاصة بكم؟". كما بإمكانك استخدام الأساليب التي تستخدمها في رعاية العملاء المحتملين، أو طرق كسب العملاء المحتملين المؤهّلين عندما لا يكونون على استعداد للشراء بعد. حيث تُعتبر هذه المفاهيم متشابهة، لأن الخاملين هم عملاء ليسوا على استعداد للتّرويج لخدمتك بعد. على سبيل المثال، واحدة من طرق رعاية العملاء المحتملين هي إرسال محتوى موجّه لحل المشكلة الأكبر التي يواجهها العميل في ذلك الوقت. حاول الفوز بالناقدين كما ذكرت سابقًا، لا ينبغي تجاهل الأشخاص الذين حصلوا على نقاط (0-6) في استطلاع NPS. هؤلاء هم الأشخاص الذين لن يقوموا بتوصية المُنتج أو الخدمة إذا تمّ طلب ذلك منهم. من الجيّد أنّك قمت بتصنيفهم، لأنّ هذه الفئة بحاجة إلى الرعاية والاهتمام الأكبر. اطلب من فريق خدمة العملاء مساعدتك في وضع استراتيجيّات للوصول إلى هذه الفئة. وإذا لم يكن لديك فريق لخدمة العملاء، اسأل الموظّفين الذين يحتكّون بالعملاء لوضع استراتيجّيّة للوصول المباشر لهؤلاء العملاء. الخلاصة هي أنّ مشاركة قصص العملاء الرّاضين على موقعك من الأمور المهمّة بقدر استراتيجيّتك في التّسويق عند توليد محتوى جديد. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: 3Awesome Ways to Identify Your Biggest Fans & Collect Customer Testimonials لصاحبته: Lindsey Kirchoff. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

يشارك النّاس أكثر من 16 ألف كلمة يوميًّا وفي كلّ ساعة تجري أكثر من 100 مليون محادثة حول العلامات التّجارية، نحن نحبّ مشاركة قصص وأخبار مع المحيطين بنا، لكن لماذا نتحدّث ونشارك أشياء محدّدة دون أخرى؟ التوصية الشفهية هنالك شركات تنفق الملايين على الإعلانات محاوِلة جذب العملاء، لكنّها تفشل أحيانًا في جذب الانتباه (10% من العملاء فقط يثقون بالعلامات التجارية). من جهة أخرى، هنالك شركات لا تُنفق فِلسًا على التسويق لكنّها تكسب عملاء أوفياء يقومون بالتّسويق من أجلها مجّانا، حيث يحكي هؤلاء العملاء قصصًا حول منتج ما ويوصون به كلما أتيحت لهم الفرصة. تَنقّل المعلومات من شخص إلى آخر هو ما ندعوه بالتوصية الشفهيّة Word of mouth وهي إحدى أقوى الطّرق المؤثّرة على نتائج الأعمال، وفقًا لشركة Nielsen المتخصّصة في الأبحاث والاستشارات فإنّ 92% من العملاء يؤمنون بتوصيات الأصدقاء والعائلة أكثر من أشكال الإعلان الأخرى. أحد إيجابيّات التّوصية الشّفهيّة الأخرى التي تمنحها تفوّقًا على أنواع أخرى من التّسويق هي أنّها تصل بشكل طبيعي لشرائح مهتمّة بالموضوع، فنحن نشارك المعلومات مع شخص نعتقد أنّه سيستفيد منها، حيث أنّ العملاء الذين تمّت إحالتهم من طرف أصدقائهم وصرفوا أكثر من 20 إلى 50% من المبيعات هم نتيجة لهذه التّوصية الشّفهيّة. لهذا تمتلك التّوصية الشّفهيّة قوة كبيرة ويعتبر مفتاح بنائها هو فهم ما يدفع النّاس إلى الحديث والمشاركة. ستة مبادئ لدفع الناس إلى الحديث والمشاركة الاقتباس السّابق من كتاب "Contagious: Why things catch on" للكاتب Jonah Berger، حيث أنشأ هذا الأخير ستّة مبادئ تدفع النّاس لمشاركة كافّة أنواع المحتوى أطلق عليها STEPPS، والتي يمكن استخدامها لإنشاء محتوى مُعدّ وجعل النّاس يتحدثون حول منتجك، خدمتك أو علامتك التّجاريّة. 1. العملة الاجتماعية إنّنا نهتمّ بنظرة الآخرين نحونا، وهذا هو السّبب الذي يدفعنا لمشاركة أشياء تجعلنا نبدو بمظهر جيّد، حيث أنّ ذِكر أشياء ذكيّة ومسلّية يجعلنا نبدو أذكياء وممتعين، لذلك نتحدّث عن العروض الممتازة التي حصلنا عليها في المتجر أو تلك المناسبة التي تمّت فيها ترقيتنا إلى الدّرجة الأولى في إحدى رحلاتنا الجوّيّة، في حين نتجنّب غالبًا الحديث عن منتج اشتريناه بضعف السعر إلا إذا كنّا في حالة غضب. إحدى طرق دفع النّاس للتّحدّث عن منتجك هي جعلهم يشعرون وكأنّهم جزء من شركتك أو شيء رائع يُظهرهم بمظهر الأذكياء أو مهتمين بالمشاركة. هل ستختلط؟ هل سبق لك أن سمعت عن سلسلة الفيديو "هل ستختلط"؟ حيث يظهر شخص يضع عدّة أشياء مختلفة في جهاز الخلّاط ويخلطها مع بعضها البعض، وقد سبق له خلط جهاز آيفون وساعة Apple Watch. الشّخص الذي يظهر في هذه الفيديوهات يدعى Tom، وهو مؤسّس شركة Blendtec التي تعمل على بيع أجهزة خلاط منزليّة واحترافيّة، وقد ألهم عمل Tom اليومي -الذي يتمثّل في محاولة تعطيل جهاز خلّاط- مدير التّسويق في شركته لتصوير فيديو له وهو يخلط الأشياء ورفعه على موقع اليوتيوب. وقد نجحت الفكرة فورًا، حيث أحبّ النّاس هذه الفيديوهات منذ البداية التي عرفت خلط Tom للرّخام وكرات الغولف، شريحة من هؤلاء المشاهدين لم يعتقدوا أن هذا الأمر ممكن، في حين تساءل آخرون حول الأشياء الأخرى التي يستطيع الخلّاط سحقها. حقّقت الفيديوهات في أول أسبوع 6 ملايين مشاهدة، وقد كانت كلفة تصوير هذه الفيديوهات أقل من 100 دولار، مع العلم أنّ مبيعات الشركة ارتفعت بنسبة 700% خلال سنتين من هذه الحملة التّسويقية، وهو رقم جيد بالنّسبة لجهاز خلّاط عادي لم يبدو سوى منتج يستحقّ التوصية به بكلمة شفهيّة. 2. المحفزات تدفع العُملة الاجتماعية النّاس للحديث، في حين تُبقيهم المحفّزات يتحدّثون، فإذا ذُكّر النّاس بمنتجك بشكل متكرّر سوف يتحدّثون عنه أكثر، حيث أنّ المحفّزات مؤثّرات تحثّ النّاس على التّفكير حول أشياء مرتبطة، فكلمة "كلب" على سبيل المثال، تذكّرنا بكلمة "قط"، كما أنّ عصيرًا تم خلطه منزليًّا قد يذكّرك بشركة Blendtec. يمكنك تصميم منتجات يتمّ تحفيزها غالبًا من طرف البيئة الاجتماعيّة وإنشاء محفّزات جديدة عبر ربط منتجاتك وأفكار لنشر تلميحات في تلك البيئة. عالم ديزني أم حبوب التّشيريوس؟ أيّ المنتجان يحصلان على توصيات شفهيّة (Word of mouth) أكثر: حبوب تشيريوس أم عالم ديزني؟ مغامرات عالم ديزني حماسيّة للغاية ويعتبر الحديث عنها جذّابًا، لكنّ النّاس لا يفكّرون بها بشكل مستمر، فهم يذهبون لعالم ديزني عندما يكون لديهم أطفال ويفعلونها غالبًا مرّة واحدة في السّنة، كما أنّ هنالك محفّزات قليلة تُذكّرك بهذه التجربة خلال السّنة. من جهة أخرى، هنالك العديد من الأشخاص الذين يتناولون حبوب التشيريوس على الإفطار يوميًّا، كما أنّهم يشترونها غالبًا ويرونها بأعينهم في عربات تسوّقهم، ما يزيد من فرصة الحديث عنها، وبالفعل يتمّ ذِكر حبوب التشيريوس بشكل أكبر على تويتر مقارنة بعالم ديزني، مع توصيات شفهيّة أكثر. غالبًا ما يتّجه النّاس للتّسوّق بعد أيام من سماعهم لإعلان ما، لكن إن لم يتمّ تحفيزهم للتّفكير في المنتج، فلن يتذكّروه في المتجر. 3. المشاعر وفقًا لـ Berger فالمشاركة لدينا مرتبطة باهتمامنا العاطفيّ، تمامًا كما يشعر العملاء الأوفياء للشّركات أنّهم مرتبطون بها عاطفيًّا، فالنّاس يشاركون الأشياء عندما يشعرون بشيء ما، لكنّ نوعية المشاعر لها أهمّيّة أيضًا. غالبًا ما نميل لمشاركة أشياء تثير مشاعر قوية مثل الغضب، الحماس، الإثارة والتّسلية، توقد هذه المشاعر النّار، تُحفّز النّاس وتدفعهم لفعل شيء ما. من جهة أخرى، فإنّه من غير المرجّح أن نتحدّث عن أشياء تجعلنا سعداء أو تُعساء لأنّها تقلّل من قوّة تلك المشاعر. محرك بحث جوجل: لمّ الشّمل لا تعتبر عمليات البحث على الإنترنت سوى عملية بحث، لكن عند إسقاطها على حياة البشر وإثارة مشاعرهم، يبدأ النّاس بالاهتمام، وذلك ما حدث بالفعل في فيلم قصير شاركت جوجل بدعمه، حيث تقرّر حفيدة في الهند لمّ شمل جدّها مع صديق طفولته بعد 6 عقود من انفصالهما، وبمساعدة من جوجل حصل هذا الفيلم القصير على أكثر من 12 مليون مشاهدة على موقع يوتيوب، وهنا استخدمت جوجل المشاعر من أجل تشجيع المشاهدين على التّوصية شفهيًّا بها. 4. الناس يميل النّاس لتقليد الآخرين، ويعتبر تقليد الآخرين سهلًا سهولة رؤية ما يفعلون، فلِقابليّة الملاحظة دور كبير في انتشار المنتجات والأفكار. إنّنا نعتقد أن الأشخاص الآخرين على صواب أو أنهم يعلمون شيئًا لا علم لنا به، فنقلّد أفعالهم، إنّنا متأثّرون بالآخرين، هذا هو الدّليل الاجتماعي، عندما ترى شخصًا يرتدي قميصًا يعجبك، تذهب وتشتري نفس القميص. أُرسلت من هاتف آيفون الخاص بي جعل مطورو Hotmail منتجهم قابلا للملاحظة بسهولة من أجل أن ينتشر بشكل أكبر، فقد أضيفت رسالة "أحصل على بريدك الإلكترونيِّ الخاصّ والمجاني من Hotmail عبر www.hotmail.com" في نهاية كلّ رسالة بريدية. وفي كلّ مرة يرسل فيها مستخدم Hotmail بريدًا إلكترونيًّا، يتلقى العملاء المحتملون دليلًا اجتماعيًّا، حيث جذبت Hotmail خلال سنة تقريبًا أكثر من 8 ملايين ونصف مشترك، وبالتّالي فقد تحوّل شيء خاص إلى شيء عامّ. واتّبعت Apple وBlackberry نفس النّهج بإضافة توقيعات أسفل البريد الإلكتروني "أرسلت باستخدام Blackberry" أو "أرسلت من هاتف آيفون الخاص بي"، صحيح أنّه من السّهل تغيير الرسالة لكن معظم الناس يتركونها كما هي، لأنّهم يحبّون العُملة الاجتماعية التي تقدّمها، أو ربّما هم كسولون فحسب؟ لكن ذلك غالبًا لأنها تنشر الوعي حول العلامة التّجاريّة وتؤثّر على الآخرين لتجربتها. 5. القيمة العملية يُحبّ الناس مساعدة الآخرين، نحن غالبًا ما نشارك أفكارًا وحلولًا تم إثبات نجاعتها لنا، نشاركها مع أناس نعتقد أنهم قد يستفيدون منها، نخبر النّاس عن تطبيقات ساعدتنا على تنظيم ميزانيّتنا أو عروض رائعة في المتجر لمساعدة الآخرين على توفير بعض الدّولارات. أنت في حاجة إلى تسليط الضّوء على قيمة منتجك وإبراز فائدته، هل يوفّر المال، الوقت أو يحسّن من التواصل مع العملاء؟ عندها يمكنك مساعدة النّاس على استخدامه بشكل أفضل. Shopify توفّر Shopify منصّة يستطيع من خلالها بائعو التّجزئة بيع بضائعهم دون أيّ عناء، ويمكن إيجاد مقابلات ودراسات حالات لمواقع ناجحة على مدوّنتها، كما أنّها توفّر دلائل إرشادية لتحسين متاجر المستخدمين. هذه الخدمة لا تبيع منتجات لكنها تساعد العملاء على التحسّن في عملهم. إلى جانب توفيرها لمنتج ممتاز، تقدم الخدمة قيمة عمليّة للمستخدمين، والتي تتمثّل في المعرفة التي يمكن أن تساعدهم على بيع أغراضهم على الانترنت، وكلّ ذلك في مكان واحد. 6. القصص لا يقدّم النّاس معلومات فحسب، بل يحكون قِصصًا، كلّ قصّة أو بالأحرى كل قصّة جيدة تحمل في طيّاتها عبرة، كما تأتي المعلومة مرفقة معها، لهذا يجب أن يكون المحتوى مرتبطًا بالمنتج الذي يسوّقه. ويرى Jonah أنّنا نحتاج إلى بناء أحصنة طروادة خاصّة بنا، مضمّنين منتجاتنا وأفكارنا في قصص سيودّ النّاس سردها، لكننا في حاجة إلى المزيد بدلا من سرد قصّة رائعة. نحن في حاجة لخلق انتشار قيّم، وجعل رسالتنا جزءًا لا يتجزّأ من القصّة التي لا يمكن للناس قصّها دونها. يجب أن تكون العلامات التّجارية جزءًا لا يتجزّأ من القصص، فلا يمكنك سرد قصّة حول الخلاط الذي دمّر هاتف آيفون دون الحديث عن الخلّاط، وعندها تكون الفكرة التي تتبادر إلى الذّهن هي مدى قوّة هذا الخلّاط وقدرته على خلط أي شيء تقريبًا، وهذا هو ما تودّ Blendtec أن يتمّ الحديث عنه. عندما تنجح في خلق توصيات شفهية عندما تنجح في خلق التّوصيات الشّفهية، لن تكون في حاجة لصرف المال على الإعلانات أو دفع أموال طائلة لوكالات تحسين ترتيب نتائج البحث لجعل نتائجك تظهر في الصفحة الأولى من جوجل، فالعملاء يختارون في نهاية المطاف مشاركة قصص حول المنتج أو الخدمة مجّانًا، أليس ذلك أفضل شعور يعتري صاحب الشّركة عندما يسمع النّاس يقصّون قصصًا رائعة حول شركته؟ أراهن أن ذلك أفضل بكثير حتى من بعض الإحصاءات المبهرة. اتّبع المبادئ وقد تجرّب ذلك الشّعور بنفسك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Word of mouth: how to get people talking about your business لصاحبه Olga Kolodynska. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

هل تسعى إلى الحصول على المزيد من العملاء؟ أم أنّك متحمّس للحصول على عميلك الأول؟ في كلا الحالتين، هذا المقال مُوجّه لك. اعتبر أنّ اليوم هو اليوم الأول من بقية حياتك المهنية، هل تشعر بالحماس والتوتّر؟ في هذا المقال سنزوّدك بقائمة من المهام التي سيكون عليك تنفيذها خلال الأسابيع الأربعة المقبلة والتي ستساعدك على الحصول على المزيد من العملاء، أو عمليك الأول. 20 مهمة تساعدك في الحصول على العميل الأول أو المزيد من العملاء 20 مهمّة موزّعة على 4 أسابيع للمستقلين. نُرشدك أسبوعًا تلو أسبوع لتتعلم كيف تُسيّر عملك وتتقرّب أكثر من الحصول على عمليك الأول، الثاني، الثالث...نوصيك أن تأخذ وقتك وتنفّذ هذه المهام يومًا بعد يوم خلال الأسابيع الأربعة، متغاضيًا عن عطل نهاية الأسبوع. أو اتبع وتيرتك الخاصة لتنفيذها، ففي النهاية أنت مدير نفسك. المرحلة الأولى: الانطلاقة من أنت؟ أنشئ معرض أعمالك اعتنِ بشبكاتك الاجتماعية أنشئ حساباتك على الشّبكات الاجتماعية اكتب أول رسالة بريد تواصل إلكتروني وأرسلها إلى أصدقائك، عائلتك، وزملائك السابقين المرحلة الثانية: إعداد أسس العمل تحليل المنافسة تحليل السوق المستهدف الأسعار أين يتواجد عملاؤك المستهدفون؟ اكتب أول مقالاتك المرحلة الثالثة: التواصل ابحث عن مرشد أحلامك انشر مقالك الأول اذهب إلى التجمّع الأول تواصل مع عميل محتمل اكتب رسالة تواصل ثانية وأرسلها المرحلة الرابعة: أنت مستقل الآن اكتب مقالك الثاني، انشره، ووزّعه اكتب رسالة التواصل الثالثة وأرسلها أنشئ حساب Buffer واملأه ابدأ مشروع جانبي أو حملة تدوين استضافي اجتمع بمرشدك قبل أن ننطلق إلى المرحلة الأولى لنوضّح قليلًا بعض الأمور المتعلّقة بقائمة المهام. إنّ الفرق بين المستقل المبدع والعاطل عن العمل المبدع هو العملاء. ومن الرائع وجود عملاء يدفعون لك مقابل عملك الذي تحبه وتستمتع به كالكتابة، التصميم، التأليف، الرسم، إلخ. لكن إن لم يكن هناك من يدفع لك مقابل عملك، فنحن هنا لمساعدتك. عندما يتعلّق الأمر بإدارة عمل مستقل، وبالأخص بالنسبة للمبدعين، فإنّ الجزء السهل عادةً ما يكون تنفيذ العمل. أما الجزء الأصعب فهو العثور على الناس الذين يدفعون لك مقابل ذلك العمل، وخصوصًا في بداية انطلاقتك. نحن في nuSchool نعرف الكثير من الأمور المتعلّقة بالمستقلين وبحياتهم، لذلك رجعنا إلى تجاربنا الخاصة وتحدثنا إلى بعض من أصدقائنا لنعدّ لك قائمة مهام مفصّلة خطوة بخطوة. ستكون لديك كل يوم وللأسابيع الأربعة المقبلة، باستثناء عطل نهاية الأسبوع (يجب أن تنال قسطك من الرّاحة)، مهمة تجعلك أقرب وأقرب الحصول على عميلك الأول. التزم جيّدًا بها فبالنهاية لن يدفع أحد لك المال مقابل القيام بالعمل الذي تحبّه سوى عميلك الحقيقي. ملاحظة: لا تحتوي أي من هذه الخطوات على تقديم خدمات من دون مقابل. بالتأكيد يمكنك تنفيذ هذه المهام في هذا الدليل بالوتيرة التي تفضلها، أي يمكنك إنجاز كل المهام في القائمة في أسبوع واحد إذا حاولت بجهد كبير كفاية. ما الذي تنتظره؟ جهّز نفسك لتنطلق. المرحلة الأولى: الانطلاقة من أنت؟ الخطوة الأولى من رحلتك كمستقل هي تحديد عملك الذي تريد أن تبدأه تحديدًا دقيقًا. ما هو الشيء الذي تحب القيام به؟ ما هو العمل الذي تستيقظ يوميًا لتقوم به بسعادة؟ كلّما كنت محددًا أكثر في هذه المرحلة، سيكون من السهل تحديد تحليلات المنافسة، الأسعار، والسوق المستهدفة في المراحل القادمة. فإذا كنت كاتبًا وتهتم بأدب الأطفال فركّز على الخدمات التي تدور في هذا الفلك. وإذا كنت مبرمجًا وتحب استخدام ووردبريس فركّز على تطوير القوالب والإضافات وما إلى ذلك. اختر ما تحبّه وتستمتع به، فأنت تبني مهنتك. أنشئ معرض أعمالك ما هو الشيء الذي أنجزته بالفعل في مجالك ويمكنك أن تتفاخر به؟ يجب أن يحتوي معرض أعمالك على أمثلة من العمل الذي أنجزته، سواء كنت طالبًا أو موظفًا بدوام كامل، فهو يعرض مدى خبرتك في العمل الذي تقوم به. لا بأس إن لم تكن لديك أمثلة مهنية. خذ وقتك في العمل على بعض النماذج لعرضها. اعتن بشبكاتك الاجتماعية إنّ كونك مستقلًا يعني أولًا وقبل كل شيء أنّك تروّج لنفسك. وهذا يعني أنّ العملاء من المحتمل (بل بالتأكيد) سيقومون بالبحث عنك على جوجل، ومن المحتمل (بل بالتأكيد) أنّك تريد أن تعرف ما الذي سيعثرون عليه. وهنا يحين الوقت المناسب لمراجعة إعدادات الخصوصية لحسابك على فيس بوك. لابد من أنّك ترغب في أن يرى الجميع مقالات مدونتك وإعلاناتك حول عميل جديد، لكن ما يريدون رؤيته أولًا، وبشدة، هو ماضيك ونشاطاتك السابقة. اذهب إلى حساباتك على الشبكات الاجتماعية؛ مثل فيس بوك، لينكدإن، تويتر، إلخ، وتأكّد من أنّ الشخص الموجود هناك هو الشخص الذي تريد أن تكون عليه أمام عملائك. وبعد الانتهاء من ترتيب حساباتك، ابدأ بمتابعة المؤثرين؛ الناس الذين يحظون باحترام كبير في مجالك والذين يمتلكون شبكات تواصل ضخمة. نصيحة مهنية من Joyce Akiko: قم بإنشاء حساباتك على الشبكات الاجتماعية إذا لم تكن لديك حسابات على الشبكات الاجتماعية لترتيبها، فمهمتك اليوم هي إنشاؤها. يجب أن تكون لديك حسابات على فيس بوك، لينكدإن، وتويتر والتي تجعلك تبدو كإنسان عملي لكي يتم توظيفك من قبل العملاء. وبعد إنشاء شبكاتك الاجتماعية، يجب أن تفكّر أيضًا بإنشاء موقع، مدوّنة، و/أو قناة يوتيوب. سيعرض موقعك معرض أعمالك بالإضافة إلى نبذة تعريفية عنك ومعلومات الاتصال الخاصة بك. أما المدونة و/أو قناة يوتيوب فستكون المكان الذي توصل من خلاله للعالم (أو على الأقل للناس من حولك) أفكارك ومشاعرك ذات الأهمية في عالمك. عند إعداد هذه المنصات وتحديثها، سيتمكّن العملاء من العثور عليك، وكل هذا العمل سيؤتي ثماره بعائدات ضخمة. اكتب أول رسالة تواصل إلكتروني وأرسلها إلى أصدقائك، عائلتك، وزملائك السابقين أصبح الآن لديك شيء للإعلان عنه. اتصل بدائرة معارفك المقربين؛ الناس الذين تثق بهم وتأخذ منهم النصيحة والدعم، وأعلمهم أنّك أصبحت مستقلًا رسميًا. أرسل لهم روابط لحساباتك المحدّثة على الشبكات الاجتماعية، موقعك الجديد، معرض أعمالك، واطلب منهم مشاركتها. بهذه الطريقة ستزداد فرصة رؤية حساباتك والتعرف عليك. لذلك لا تشعر بالتردد والحرج. المرحلة الثانية: إعداد أسس العمل جدول البيانات قمنا بإعداد جدول بيانات ليساعدك على تنظيم كل مهمة من مهام هذا الأسبوع بكفاءة، ويمكنك الوصول إليه و تحميله من هنا. لاستخدام الجدول، قم بتحميله إلى جهازك أو إلى Google Drive، فسيكون من الرائع الاستفادة منه. تحليل المنافسة من هم الأشخاص الذين يقومون بنفس العمل الذي تقوم به؟ إنّ معرفة هؤلاء الأشخاص ستساعدك على تهيئة مكانة لنفسك، تعلّم أبجديات ومصطلحات مجالك، وإيجاد مرشدك في الأسبوع القادم. اطلع على قائمة عملائهم، مواقعهم، موادهم التسويقية، إلخ، لكي تتمكّن من فهم لغة مجالك ومعالمها. فرّبما تكون هناك شركات في منطقتك تقوم بتوظيف الكثير من المستقلين، ومن المحتمل أنّك ستبدأ بالتعرّف على عملاء من النوع المتكرر لم تعرفهم من قبل. تحليل السوق المستهدف في الأسبوع الماضي قمت بتحديد العمل الذي ترغب في القيام به، وفي هذا الأسبوع ستحدّد من الذي يريد منك القيام بذلك العمل. ابحث عن الشركات التي تريد العمل معها واكتبها في جدول "السوق المستهدف". بهذه الطريقة لن تبدأ برؤية أنماط معيّنة فحسب، وإنّما ستكون لديك قائمة من العملاء المحتملين أنت على استعداد للعمل معهم. الأسعار ما هو سعر التّربّح break-even rate الذي ستعتمده؟ حدّد مقدار المال الذي تريد كسبه شهريًا واقسمه على عدد الساعات التي تريد العمل بها في الشهر وستحصل على سعر التّربّح. بعد ذلك يمكنك تحديد مقدار السعر الذي ستفرضه على كل خدمة تقدّمها. لا تخف من أن تكون محدّدًا أو أن تضع حدودًا لأسعارك، هذا المستند داخلي، وسيساعدك بشكل كبير عندما يُطلب منك تقديم العروض لاحقًا. نصيحة مهنية من Joel Hughes: أين يتواجد العميل؟ أين يتواجد عملاؤك المحتملون؟ في جدول "أين يتواجد العملاء؟" (في جدول البيانات الرئيسي) حدّد الأماكن الافتراضية والواقعية التي يمكن أن تجد فيها العملاء، الزملاء، المؤثرين، والخبراء في مجالك. تشتمل هذه الأماكن على مجموعات Meetup، المراكز المحلية، مجموعات فيس بوك، المنتديات الخاصة، المنتديات العامة، مساحات العمل الجماعي، إلخ. بمجرد أن تعرف أين يتواجد الناس، يمكنك عندئذ أن تنضم إليهم. بهذه الطريقة لن تكون قادرًا على جذب العملاء بسرعة فحسب، وإنما ستبني شبكة من الناس الذين يعرفوك، يحبوك، يثقون بك، ويتوقون للعمل معك. اكتب أول مقالات مدونتك بعد أربعة أيام من البحث والعمل على جدول البيانات، حان الوقت للعمل الإبداعي. وسواء كنت تملك مدونة، أو فيديوهات vlog أو غيرها من الأوساط الأخرى، اليوم هو اليوم الذي تخبر فيه العالم قصتك. لا يُشترط أن تقوم بالنشر والتوزيع اليوم، فهذه مهمة الأسبوع القادم، لكن خذ وقتك لكتابة شيء مفيد ومثير للاهتمام. وسيكون عليك نشرها في الأسبوع القادم. بهذا نكون قد وصلنا إلى نهاية مهام الأسبوع الثاني. ما زال أمامك أسبوعان آخران لتكتمل جميع مهامك، والتي سنغطيها في الجزء الثاني من هذا المقال. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 20-Step Checklist For Getting Your First Clients لصاحبته: Shayna Hodkin.

لم أحصل أبدًا على وظيفة بدوام منتظم من التاسعة صباحًا إلى الخامسة مساءً، لكنني أسمع أنها أماكن سحرية حيث يبقى دخلك على حاله شهرًا بعد شهر. ولا تسيئوا فهمي حاليًا، فأنا أحب العمل الحر. حيث له فوائد عديدة: المرونة، الاستقلالية، والقدرة على العمل من غرفة نومك. لكن الجانب السلبي في الأمر هو فترات انعدام العملاء المجهدة والتي تترافق مع ظروف صعبة. يمكن أن يكون لديك عمل ثابت لأشهر ثم تنخفض ميزانية أحد عملاءك، وينتهي عقدك في نفس الوقت تقريبًا، ومن ثم تجد جدول أعمالك فارغ. أتذكر أول فترة انعدام عملاء مررت بها، لقد كانت الأمور سيئة لدرجة أنني ابتكرت خمس طرق مختلفة لطهو المعكرونة لأنها الأكلة الوحيدة التي كان بإمكاني تحمّل نفقاتها. قضيت وقت فراغي في شقّتي الصّغيرة الخاصة بي محاولًا التفكير خارج الصندوق لتحقيق دخل إضافي. كانت أفضل أفكاري إنشاء سلسلة على الإنترنت عن المستقلين الذين يشعرون بالتعاسة ونفاذ الصبر. وكان الجانب المشرق من توقفي الإجباري عن العمل أنني أستخدم أيضًا الوقت الإضافي للتفكير. أدركت أن فترات انعدام العملاء لا يجب أن تكون عنصرًا أساسيًا في حياة المستقلين. اتخذت الخطوات التالية عندما انتهت فترة انعدام العملاء وبالتالي لن أكون مضطرًا أبدًا لمواجهة حمية المعكرونة مرة أخرى: تواصل حتى عندما يكون جدولك ممتلئا يعرف الجميع أولئك الأشخاص في فعاليات التواصل networking event الذين لم يحصلوا على عمل منذ أشهر. ويمكنك أن تشعر باليأس يتسرب من أجسامهم مع كل مصافحة مفرطة الحماس وكل بطاقة عمل توزع. إنه ليس خطأهم، فالحصول على عملاء ليس بالأمر اليسير دائمًا. ولكن –ويا للسخرية-فإن حماسهم هذا يطرد العملاء. أنا أحب فعاليات التواصل. أحبّ الاختلاط مع أناس من مجال عملي. بالإضافة إلى أنني، في كثير من الأحيان، أنهي الليل مع بعض العملاء الجدد. ذات مرة، كنت أدردش بالصدفة مع أحد عملائي الذي قابلته في إحدى هذه الفعاليات. عندما بدأ يروي بالتفصيل لماذا رغب بالعمل معي في المقام الأول: "أنت تبدو هادئا وواثقا من نفسك للغاية، لقد بدوت كأنك تعرف ما تفعل". إنني أعمل على إبراز ثقتي حتى عندما أشعر وكأنني كتلة من التوتر من الداخل. لكنني أعتقد أن سر نجاحي تلك الليلة كان فقط أنني غير مهتم. لقد ذهبت إلى ذلك اللقاء لمجرد نزوة وليس للبحث عن عملاء جدد. على الرغم من كل جهودك، فإن الناس يلتقطون اليأس بسرعة وستنخفض فرصك في الحصول على دعوة عمل عندما تكون محبطًا بالفعل. كما أن الذهاب إلى فعاليات التواصل عندما تكون مشغولًا يضمن أن يكون لديك عملاء احتياطيون، ولن تجد الوقت لتقلق عندما تخسر عميلًا في نهاية الأمر. ستكون مشغولًا للغاية في العمل على المشروع التالي في جدول أعمالك. حافظ على علاقاتك وغذها لقد كان والدي أول رجل أعمال عرفته. كان السير بجانبه في الشارع مثل السير مع شخص مشهور، لم يكن بإمكاننا السير عشر خطوات دون أن يوقفنا شخص ما يرغب بالحديث. لم يكن والدي شخصًا مشهورًا، لكنه كان يتقن فن الحفاظ على العلاقات وتغذيتها المُستمرّة. إن شبكة علاقاته لم تكن تتضمن فقط الأشخاص من ذوي الوظائف الرّاقية. فقد كان يعرف الأسماء والتفاصيل الشخصية لرجال الأمن، سائقي التاكسي، والبوابين. لقد تعلمت منه أهمية التواصل المستمر مع الناس ومعرفة كيف أحوالهم. إن العمل الحر يمكن أن يستحوذ على كامل تفكير الشخص وانتباهه، خصوصًا في المراحل المبكرة من حياتك المهنية. كل ما تركز عليه هو الحصول على ما يكفي من العملاء بحيث يمكنك تسديد الفواتير. يُبنى العمل الحر الناجح على العلاقات الوثيقة. عندما تكون تعمل على مشروع، تأكد من سؤال عملاءك عن أحوالهم من فترة لأخرى. شارك معلومات عن حياتك الشخصية وأكد أن العلاقات تبادلية. لا يجب أن ينتهي تواصلك مع عملائك عند انتهاء المشروع. ابق على تواصل مع العملاء القدامى، تمنى لهم "عيد ميلاد سعيد" واسألهم عن أحوالهم. بهذه الطريقة، عندما يكون جدول أعمالك فارغًا، فإنك لن تعود إليهم للبحث عن عمل، وبما أنك على تواصل مستمر معهم فستبقى في أذهانهم عندما يحتاجون إلى القيام بشيء ما. ابحث عن فرص لتوليد الدخل الخامل الدخل الخامل هو الدخل الذي تحصل عليه على أساس منتظم، مع القليل من الجهد المطلوب للحفاظ عليه. ويرتبط ارتباطًا وثيقًا بمفهوم "الدخل غير المكتسب". لدينا فقط بضعة ساعات في اليوم يمكننا أن نعمل فيها، وإيجاد طرق لتوليد الدخل عندما لا تكون تعمل بفعالية هي طريقة عظيمة لسد النقص في العمل الحر. لدى المصمم والمدون Sean McCabe قصة مشهورة عن كيفية تحقيقه 80000$ خلال 24 ساعة من خلال وضعه حلقة دراسية لتعليم الناس الكتابة اليدوية hand lettering. في حين أن العنوان مضلل بعض الشيء، فإن قصة Sean هي دليل على إمكانية الكسب من الدّخل الخامل. استغرقت الحلقة الدراسية 7 أشهر لبنائها وإطلاقها، لكن من الواضح أن النتيجة كانت تستحق كل هذا العناء في نهاية المطاف. في الحقيقية، احتاجت الحلقة الدراسية الكثير من الوقت الذي أبعده في الواقع عن عمل العملاء. ربما لا تكون مستعدًا لتخصيص الكثير من الوقت لبناء حلقتك الدراسية، لكن يمكنك البدء صغيرًا من خلال تجميع سلسلة صغيرة تبيعها على خمسات أو أسناد. بالإضافة إلى ترسيخ نفسك كخبير في مجال تخصصك. فإنك ستتلقى الدخل من حلقتك الدراسية لأشهر أو سنوات، وكل ما عليك فعله هو إنشاء هذه المواد لمرة واحدة. تأخذ الكتب، الأدلة، والدورات التدريبية الكثير من الوقت مقدمًا، لكن هذا الوقت يؤتي ثماره عندما تفقد بعض العملاء ولا يزال لديك المال لتدفع الفواتير كل شهر. أطلق مدونة إذا كان يبدو إنشاء منتج لتحقيق الدّخل الخامل أمرًا صعبًا للغاية، ربما أنت تحتاج للبدء بشكل أصغر مع مدونة. ككاتب حر، لقد تعاقد معي بعض العملاء استنادًا إلى العمل الذي قمت به، بينما تعاقد معي آخرون لأنهم يحبون شخصيتي وأفكاري. وفي معظم الأوقات بسبب الاثنين معًا. أنا أُعلن عن عملي من خلال سيرتي الذاتية وأعمالي السابقة. لكنني استخدم مدونتي والتدوينات المستضافة لإظهار شخصيتي والفلسفات الإبداعية. التدوين هو طريقة لإبراز وعرض صوتك وشخصيتك الفريدة. أنت تحتاج للادخار دائما، بغض النظر عن حالتك المادية عندما يكون لديك مال مدخر يكفيك للعيش براحة لعدة أشهر، فإنك ستبدأ بالنظر إلى فترات انقطاع العملاء باعتبارها نعمة. ستدفعك مع كل هذا الوقت الفارغ إلى قضاء العطلة التي طالما أجلتها، أو سيكون لديك الوقت أخيرًا للعمل على مشروعك الشخصي (أو صنع كتاب أو دورة تدريبية لتوليد الدّخل الخامل). حسنًا، ربما تكون تلك الأمثلة بعيدة المنال بالنسبة لمعظمنا، لكن يمكن استخدام الوقت الإضافي في فعل أشياء تحسنّ من حياتك المهنية، مثل تعلم مهارة جديدة أو أخذ دورة تدريبية. لكن لا يمكنك القيام بأي من ذلك إذا لم يكن لديك الأمان المالي. إن تحقيق الأمن المالي أصعب بعض الشيء عندما تكون مستقلًا، لأن دخلك سيتفاوت من شهر لآخر بغض النظر كم أنت جيد. تعطيك هذه المقالة تحليلًا عظيمًا عن كيفية وضع ميزانية لدخل المستقل، في حين لدى Leo Babauta في مدونة Zen Habits نصائح عظيمة لوضع ميزانية مبسطة. يعمل اقتراح Leo على تحديد دخلك المنتظم (ما تحققه من عقود العمل طويلة الأمد أو الخدمات المنتظمة) ومن ثم تحليل هذا الدخل بصيغة بسيطة مثل: 60% للنفقات الشهرية مثل الإيجار، الخدمات، التأمين، المواصلات، الإنترنت، والطعام. 10% للتقاعد (ادخار طويل الأمد). 10% للتقليل من الديون (أو المزيد من الادخار طويل الأمد إذا لم يكن لديك ديون). 10% للنفقات الدورية مثل صيانة السيارة أو المنزل، النفقات الطبية، بالإضافة إلى أشياء مثل هدايا العيد. بغض النظر عن الطريقة التي اخترتها لتوزيع أرباحك الشهرية، فمن المهم أن يكون لديك نوعًا من نظام الادخار. لا نستطيع أن نوقف المطر، لكن ليس لديك عذر لعدم حمل مظلة. إن عدم القدرة على توقع دخل المستقل هو أمر مثير، لكنه قد يكون مخيفًا عندما يتوجب عليك دفع الإيجار/الرهن العقاري والفواتير. لا شك أنك أصبحت مستقلًا لسبب ما، لذا لا تدع فترات انقطاع العملاء المحتومة تضايق أحلامك. ترجمة وبتصرف للمقال: Five Ways to stop dry spells from ruining your freelance career لصاحبه Danielle Small. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

أخبرني إن كان هذا يبدو مألوفاً. لقد قضيتُ الشهور القليلة الأولى كمستقل في دوامة هوائية من الأفعال ذات الإيقاع السريع؛ مجربًا كل شيء استطعته للحصول على عملاء؛ و غالبية الأمور التى فعلتها كانت غير مثمرة. جربتُ كل إستراتيجية قرأت عنها في المدونات المتعددة و لم أعر انتباهاً لفاعلية خطة العمل المعدة بصورة صحيحة. نقطة رائعة؛ أليس هذا صحيحا؟ بما أنك بدأت مسيرتك المهنية المستقلة؛ ستُمطَر بوابل من أطنان النصائح، وأغلبها ستكون بلا طائل. المقالات حول كيفية إنفاق ميزانية التسويق ستكون غير مجدية، فأنت لم تحصل بعد على المال الكافي كي تبرّر هذا الإنفاق. أنت لازلت تمهّد عملك وهذا جيد تماما. يمكنك دائما إيجاد طرق لتظهر كبيرًا بميزانية صغيرة. القوة الحقيقية التى تمتلكها كمستقل مبتدئ هي أنه لا مكان لتذهب إليه إلا الأعلى. البراعة تكمن في إيجادك النمط الصحيح من النصيحة حتى تتحرك في الاتجاه الصائب. عندما تفكر بخصوص التسويق، هل تتخيل الأمثلة المجنونة العجيبة –التى أحيانا تكون غالية الثمن إلى حد مفرط- لتسويق العصابات؟ أم أنك تحاول التفكير في طرق لاستغلال وقتك و تدعها تدرّ عليك دخلا؟. بدايةً، الأمر الوحيد الذي تحتاج فهمه كاملا هو هذا: يوجد آلاف المستقلين الآخرين في الخارج يسعون مثلك للحصول على نفس العمل، والرابح سيكون المستقل الذي يجذب أكثر. غمر الخط الزمني لحسابك على تويتر بدعايات ثابتة عن عملك هو هراء و لن يصل بك إلى أي مكان. تغريدك “إنْ كنت تبحث عن مصمم مواقع إنترنت مستقل، فلدي عشر سنين خبرة، تواصل معي” لاثنتي عشرة مرة في اليوم ليس تسويقًا، إنما يعد غباءً و يسبب نتائج عكسية لما كنت تحاول تحقيقه. من هم عملاؤك المستهدفون؟ أنت بحاجة لاكتشاف من يكون عمليك في جوهره. وجه أسئلة إلى عملائك الحاليين واكتشف من خلالها كيف تخدم عملاءك في المستقبل بطريقة أفضل. ارتبط بسوقك المستهدف على المستوى الشخصي. إن كنت تصمم مدونات، فصاحب المدونيين. إن كنت تكتب مقالات عن المهن الطبية فأنت بحاجة إذن للتفاعل أكثر مع أطباء، ممرضات و أناس في الصناعة الطبية. استكشف ماهية الاهتمامات المشتركة فيما بينكم البعيدة عن العمل و اجعلها وثيقة. لاحظت أن عميلًا مرتقبًا أشار كثيراً لإحدى الفرق الموسيقية؟ استمع لموسيقاهم و ناقش معهم أغنيتك المفضلة. هل يتحدث عميلك المستهدف كثيرا حول الرياضة؟ جد طريقة لإخبارهم مزحة مرحة عن لاعبيه المفضلين، واجعله يضحك و هكذا ستكوِّن في الحال ارتباطًا جديدًا معهم. لا يجب أن تكون مجهوداتك التسويقية شاقة طوال الوقت وتهبط للأسفل في المنتصف. عندما يتوقع منك الناس خطبة تسويقية وتريهم بدلا عن ذلك الجانب الإنساني، فإنهم يبتلعون الطعم بأفضل طريقة ممكنة. كن روائياً هل تود طريقة مؤكدة النجاح للحصول على أقصى نتيجة من جهودك التسويقية؟ اروِ قصة يمكن لزبائنك التعلق بها. حدد اتجاه قصتك ناحية السعادة أو الألم، أخرج كل ما في جعبتهم من عاطفة و شاركهم الخارج منهم. يمكن للقصة الجيدة أن تُحكى مرارًا و تكرارًا ولن تصبح قديمة أبدًا. الهدف من قصتك العظيمة أن تمر من عميل لعشرات من العملاء المحتملين، فلتجعلها إذن ممتعة بكل ما في الكلمة من معنى، فهذا هو السبب وراء تعلقنا بمشاهدة لقطات القطط رغم سخافتها، نضحك منها و نشاركها الآخرين لإضحاكهم. ابحث عن طريقة لسرد قصة, وحينها ستكون جيداً في طريقك إلى عمل مستقل مزدهر. ما هي قصتك؟ أول أمر يجب عليك فعله هو أن تفكّر وتكتشف أي نوع من القصص تحاول أن تسرد. ما العلامة التى تسمك شخصيّا، في عملك المستقل أو في صداقاتك؟ ما الذي يقوله أصدقاؤك عندما يصفونك لشخصٍ ما؟ هل أنتِ الفتاة خفيفة الظل؟ هل أنتَ الرجل المجنون الذي يراهن على أي شيء؟ هل تحب موسيقى الميتال العجيبة الغامضة؟ شخصيتك هي ما سيملي عليك روايتك. يمكنك تلفيقها لبعض الوقت قبل أن تلحق بك حياتك الحقيقية و تلطمك في وجهك؛ لذا كُفَّ عن محاولة الهرب منها. هل تستمع الى راب العصابات أكثر من بوب الراديو؟ استثمر هذا لصالحك واشرح كيف ترعرت في بيئة سمحت لك بالتعلق بموسيقاك. هواياتك، ذوقك في الطعام ومقاربتك لعملك يجب أن تكون كلها جزءًا من قصتك؛ بدْءًا بطريقتك في الكتابة في مدونتك المهنية حتى طريقة اقترابك من عملائك المحتملين، كل هذا جزء من روايتك. إذن، ما هي قصتك؟ ترجمة بتصرّف لمقال The newbie freelancers guide to engaging marketing لصاحبه Mike Smith. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

أصبحت إدارة عدة متاجر بحسابات مختلفة لبيانات عملائك تسبب عناءً كبيرًا. إذا كان لديك عدد من المتاجر على الإنترنت موجهة لمجموعات مختلفة من العملاء، وكان عليك إما التبديل بين حسابات متعددة لمكاتب المساعدة (بما يتضمنه ذلك من تكلفة)، أو إجراء الدمج لعرض بيانات نوع واحد فقط من العملاء. ولكن الآن مع إندماج هلب سكاوت مع شوبيفاي، وميتوريك، وبيغكومرس، وووكومرس وغيرها ممن تدعم الواجهات المتعددة، يمكن للعملاء الذين لديهم أكثر من مشاركة واحدة في هذه التطبيقات رؤية جميع بيانات العملاء في هلب سكاوت. حالما تنتهي من تثبيت التطبيق، سيظهر لك خيار إضافة حسابات إضافية - سجل الدخول إلى حسابك ومرر مؤشر الفأرة على إدارة > التطبيقات، وحدد التطبيق المعني. إليك كيف قام بالفعل أربع عملاء رائعين لهلب سكاوت بتيسير اتصالاتهم عن طريق استخدام هذه الميزة. كيف تعاملت هارد غرافت مع العملات المختلفة تصنع هارد غرافت ومقرها في لندن حافظات من الجلد للحاسبات المحمولة، والحقائب، وأجربة الهواتف وأشياء أخرى. ولأن شوبيفاي يدعم المعاملات فقط بعملة واحدة، قامت هارد غرافت بإنشاء متجر لعملاء الولايات المتحدة بالدولار الأمريكي، ومتجر آخر للعملاء الدوليين باليورو. مونيكا مؤسِسة هارد غرافت تعمل داخل ستوديو التصميم ويقول الشريك المؤسس جيمس تيل "يمكننا من خلال هلب سكاوت مساعدة العملاء في كلا المتجرين ومراقبة جميع الطلبات، بغض النظر عن المتجر الذي اشترى منه العميل. من المفيد حقًا الحصول على لمحة فورية لتاريخ طلبات العميل، والوصول بنقرة واحدة إلى لوحة إدارة شوبيفاي يعني أن إجراء خدمة العملاء الخاصة بالطلب يتم على نحو سلس جدًا". كيف تحافظ شركة شبكة إمدادات المختبرات على متاجر العملاء منتظمة بدلًا من استضافة متجر واحد كبير، لدى شركة شبكة إمدادات المختبرات شبكة من متاجر شوبيفاي تركز على مجموعات مختلفة من الأدوات التي يحتاجها العلماء للقيام بعملهم. يسمح لهم هذا النموذج بتبسيط قرارات الشراء لعملائهم، الأمر الذي يؤدي إلى أعلى معدلات إرضاء العملاء. وهو أيضًا يعني أن لديهم "عدد كبير ومتزايد باستمرار من المتاجر وعدد كبير من مستودعات بيانات العملاء على حد سواء"، كما يقول رئيس التسويق كارلتون هويت. "كنا في السابق نعتمد على موظفينا لمعرفة من اشترى ماذا ومتى، والذي كان نظامًا معيبًا للغاية. فمن المستحيل مواكبة كل ما لدينا من عمليات البيع المحتملة والتعرف على من يطلب شراء شيءٍ ما عندما يأتي أمر الشراء. بدوره، كان هذا من شأنه أن يؤدي إلى لحظات محرجة وغير مهنية عندما كان يتوجب علينا متابعة المبيعات مع العملاء الذين قاموا بالفعل بالشراء. لم نستطع واقعيًا أن ننقب في كل متجر عن عمليات الشراء قبل المتابعة مع العملاء؛ كان ذلك ليقضي على إنتاجية المبيعات عندنا. "مع دمج هلب سكاوت مع شوبيفاي، والذي يجمع بيانات أوامر الشراء من كل متاجرنا على شوبيفاي، نستطيع أن نرى تاريخ عمليات الشراء لعميل معين بجانب أي رسائل تخص هذا العميل. استغرق الأمر ثلاث دقائق تقريبًا للتنصيب في متاجرنا السبعة، وأصبح يقدم لنا مساعدة كبيرة". كيف يحافظ سبايكبول على تجربة شخصية لمختلف أنواع العملاء تستضيف سبايكبول خمسة متاجر شوبيفاي والتي تخصص تجربة التسوق لأنواع مختلفة من العملاء، فلديهم على سبيل المثال تسعيرات مختلفة وحزم منتجات لعملاء التجزئة والجملة في مقابل المتسوقين عبر الإنترنت. طاقم سبايكبول "الطريق إلى النصر" قبل اتصال متاجر سبايكبول على شوبيفاي، كان فريق دعمهم يستطيع فقط أن يرى تاريخ أوامر الشراء الصادرة من خلال موقع Spikeball.com. يقول مدير ارتباط العملاء هاداس لوك "إذا أرسل عميل كان قد اشترى على بوابة التجزئة بريدًا إلكترونيًا للدعم، لن نتمكن من رؤية تاريخ الطلب من بوابة التجزئة دون البحث عنه في النظم الخارجية". الآن بعد أن دعم هلب سكاوت متاجر عدة على شوبيفاي، يستطيع فريق سبايكبول أن يرى قصة كاملة لكل عميل من داخل هلب سكاوت. يضيف لوك "هذا يجعل خدمة عملائنا أسهل وأسرع وأكثر كفاءةً". تاريخ أوامر شراء أحد عملاء التجزئة لسبايكبول على شوبيفاي في الشريط الجانبي لهلب سكاوت. يتابع لوك "إذا لم تكن ميزة تعدد المتاجر، فقد أظهرت هلب سكاوت لنا أن هذا العميل ليس لديه تاريخ أوامر شراء". كيف استثمرت صناعات سوسيدا من خلال محادثات التجارة الإلكترونية صناعات سوسيدا هي شركة خارجية تقدم الخدمات اللوجستية والتي تقوم بالشحن وتلبية طلبات أكثر من ثلاثين من عملاء التجارة الإلكترونية الصغار النامين. أعضاء فريق صناعات سوسيدا في المستودع يقول المالك جاي سوسيدا "تسمح القدرة على ربط كل واحدة من قواعد بيانات شوبيفاي بصناديق البريد الخاصة بها لفريقنا بالنظر بسرعة في تاريخ شراء العملاء، وتتبع أوامر محددة، وتسريع عملية إغلاق التذاكر من خلال اتخاذ القرارات بشكل أسرع. تسمح لوحات التحكم في شوبيفاي، بوجود إمكانية الوصول المباشر إلى عميل معين، يغوص فريقنا بالضبط إلى أمر الشراء الذي يحتاجون إلى معالجته على الفور، بدلًا من الاضطرار إلى فتح علامة تبويب جديدة، والبحث عن علامة رابط المتجر، وتسجيل الدخول، ومن ثم البحث عن أوامر الشراء". تغيير قواعد لعبة التجارة الإلكترونية لا يستخدم أو يحتاج كل من يستخدم هلب سكاوت إلى الجمع من متاجر متعددة على التطبيقات الأخرى التي يستخدمونها في حساباتهم. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يفعلون ذلك، تعتبر ميزة تعدد المتاجر تغييرًا لقواعد اللعبة: يمكنك إدارة جميع الزبائن من حساب واحد، وترى كل ما تحتاجه لمعرفة تاريخ كل عميل مباشرةً في الشريط الجانبي. ترجمة –وبتصرّف- للمقال How E-Commerce Companies Use Multiple Instances To Manage Different Customer Groups لصاحبته Emily Triplett Lentz حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

في هذه الأيام، يترامى إلى مسامع المسوّقين العصريين والمهتمين بالانفتاح والتقدّم مثلي ومثلك في موضوع مركزية العميل وكونه نوعًا أساسيًّا من أنواع التسويق، وهو ما يوضّح لنا أكثر أنَّ العملاء -أو الزبائن- هم من يحملون القوة الفعلية وليست العلامة التجارية. رغم سهولة استيعاب مفهوم مركزية العملاء في التسويق إلا أن صعوبته الحقيقية تكمن في التطبيق لما يتطلبه من قياس مستمر للتأثيرات التي تنتج عنه على مستوى الشركة ككل، كون عملك وطريقة تسويقك تعتمد على مركزية العملاء أو تتمحور حول العملاء قد تكون فكرة رائعة، إلا أنها قد تشّوب مع كثرة المعلومات غير المكتملة أو التي لم تتم مشاركتها حتى، من ناحية أخرى، عليك أن تعلم أن التقارير من CMO Council قد أثبتت أنَّ 14% فقط من المسوّقين يقولون أنَّ مركزية العميل هي صفة أو أسلوب جيّد في التسويق بالنسبة للشركات التي يعملون بها بالفعل، بينما يؤمن 11% فقط منهم أنَّ العملاء سيوافقون على هذا الوصف. ليلا سرينيفاسان، مديرة التسويق في شركة SurveyMonkey، هي واحدة من أكثر من يتعلق بهم الأمر الذي سبقنا ذكره، حيث أنها في مهمة لتغيير هذا الأمر بالفعل، إذ أنها قد عملت في شركات مثل LinkedIn، Lever والآن هي في SurveyMonkey، وهي بالفعل متخصصة في هذا النوع من التسويق، وهو التسويق المتمحور حول العملاء والزبائن إلى جانب أن طريقة العمل تلك تظهر في عملية تطوير المنتجات، ثقافة الشركة وكذلك طريقة عمل الفريق داخل الشركة. نعرض عليكم فيما يلي أمثلة عمّا قامت ليلا بتطبيقه من أساليب لغرس ثقافة مركزية العميل بنجاح في جميع أنحاء المؤسسة، وهي ما يمكنك اعتبارها خطواتك الرئيسية لتطبيق هذا المبدأ في شركتك. ست طرق لبناء ثقافة مركزية العميل في شركتك 1. أنصت إلى صوت عملائك وزبائنك لعلك تعرف جاك ويلتش (Jack Welch)، الرئيس التنفيذي السابق لشركة General Electric، هذا الرجل كان مشهورًا باهتمامه الكبير بآراء عملائه وتغذيتهم المرجعية، حيث أن ويلتش كان يؤمن بشكل كبير في عملية الاستماع لما يقوله الزبائن والعملاء وتأثيره الإيجابي على أداء الشركة، حيث أنه قد قال في مرة: "لا يوجد إلا مصدرين فقط يساعدون على التفوّق في المنافسة، المصدر الأول هو الاستماع لعملائك وما يقولونه والذي يشمل ما يحبونه وما يكرهونه مما تقدمه لهم وفعل ذلك أسرع من المنافسين، والمصدر الثاني هو القدرة على تحويل رغبات المستخدمين إلى واقع أسرع من المنافسين." أما عن "ليلا" فآراءها لا تختلف كثيرًا عن جاك، حيث أنها تُعطي أهمية كبيرة لآراء المستخدمين والتغذية الراجعة منهم بما فيها من أهمية الحفاظ على المميزات التي تقدمها الشركة للعملاء بالفعل، وكذلك محاولة حل المشاكل أو العيوب التي يعاني منها العملاء، كما أنها تقول: "إن كنت لا تستمع لعملائك، المنافسين يفعلون". ليلا تقول أيضًا أن المسوّقين في هذه الأيام هم أبعد ما يكونون عن معرفة احتياجات العملاء الذين يبيعون لهم بالفعل. " في SurveyMonkey، نحن مولعين بعمليات بالأبحاث كما يمكنك أن تتخيل، وفي العام السابق قد بدأنا في العمل على بحث متعلق بما نتحدث عنه اليوم، ومن خلال هذا البحث اكتشفنا أن 63% من العملاء يعتقدون أن المسوقين يبيعون لهم منتجات هم ليسوا في حاجة إليها، وهذا ما أظهر لنا أن المسوقين بالفعل لا يستمعون أو يتفهمون النقاط الأساسية للعملاء، أو التحديات، أو نقاط الضعف أو حتى الفرص التي يمكنهم استغلالها لإضافة قيمة لعملائهم." الاستماع للعملاء والاهتمام بهم هو جزء لا يتجزأ من تطبيق مفهوم مركزية العميل ومحوريته، ولعلّك تتسائل الآن عن كيف يمكنك البدء في الاستماع لعملائك، لحسن الحظ، هذا ما سنتحدّث عنه الآن. 2. قم ببناء مجلس استشاري للعملاء داخل شركتك في كل اجتماع يحضره جيف بيزوس (Jeff Bezos)، الرئيس التنفيذي لشركة أمازون، يكون هناك مقعدًا فارغًا؛ هذا المقعد يُمثل العميل، إذ تهدف هذه الفكرة إلى جعل الفريق يتذكر العميل وأهميته الكبيرة، كما توضّح ضمنيًا فكرة أن العميل لا يمكنه أن يتحدّث أثناء الاجتماع، وهو ما يؤكد على أن مهمة الاستماع للعميل والوصول إليه وإلى أفكاره ليست سهلة على الإطلاق. قد تكون فكرة ترك مقعد فارغ في الاجتماع تبدو مبتذلة قليلًا من الناحية المرئية، إلا أنها ذات معنى منهم وعميق. وبالعودة لـ"ليلا"، والتي تقدم لنا نصائحها، نجد أنها قد نفذّت الأمر بشكل مختلف، حيث أنها لم تترك فقط مقعدًا فارغًا ليمثّل العميل، بل تركت عددًا كبيرًا من المقاعد لتقوية الفكرة. من خلال المجالس الاستشارية التي قامت بقيادتها، وجدت "ليلا" طريقًا مثاليًا للحصول على التغذية الراجعة أو الآراء من المستخدمين الذين اشتروا المنتج بالفعل، والأهم من ذلك، المستخدمين الذين يفكرون في شراء هذا المنتج في المستقبل، وقد شرحت الأمر قائلة: "التكوين الفعلي والهدف الرئيسي لهذه المجالس يختلف من شركة لأخرى نظرًا لاختلاف الاحتياجات الأساسية لكل شركة، إلا أن الأمر الشائع بين هذه الشركات والمتفق عليه هو اختيار 10 أو 15 شخص بشكل صحيح تمامًا ومن ثم البدء في الاستماع لآرائهم وأفكارهم وكذلك انتقاداتهم، وكانت مهمتنا هي الاستماع لهؤلاء الأشخاص بشكل كامل ودقيق، حيث أن هذه الطريقة كانت تساعدنا على إلقاء نظرة أكثر تفحصّا على ما يريده العملاء بالفعل، وكذلك كانت تساعدنا على بناء علاقات أقوى معهم. 3. استمع لكافة عملائك وليس لأقلية منهم لدي إحصائية قد تجدها مجنونة، معظم العلامات التجارية والشركات يسمعون فقط من 1% من إجمالي عملائهم! وهذه الإحصائية -وما تعبر عنه- مخيفة بشكل كبير، حيث أن الاستماع إلى 1% فقط من عملائك هو أمر في غاية الخطورة. الواحد في المئة التي تستمع إليهم الشركات هي الأقلية الصوتية للجمهور، وبالرغم من أن آراء هؤلاء العملاء وتغذيتهم المرجعية لها أهمية كبيرة إلا أنها غير كافية، كما أن الاعتماد على آراء وأفكار نسبة قليلة من العملاء وجعلها تمثّل كافة العملاء هو أمر خطأ وغير منطقي، وكما يمكنك أن تستنج، لكي تحصل على تغذية راجعة متكاملة وتساعدك على اتخاذ خطوات وقرارات فأنت بحاجة للاستماع لأكبر قدر ممكن من عملائك وزبائنك بما في ذلك العملاء الجدد، والقدامى، والعملاء الأكثر أهمية VIP وكذلك العملاء الذين لا يدفعون الكثير؛ أي أنه عليك أن تستمع لكافة عملائك بكافة تصنيفاتهم كما عليك أن تحاول الوصول لأكبر عدد ممكن منهم، وفيما يلي طريقة رؤية ليلا للأمر: "يجب عليك أن تكون حريصًا أثناء التعامل مع هذا الأمر، كما عليك أن تحرص على عدم الاستكفاء بعدد قليل من العملاء لتتخذ آرائهم وتغذيتهم الراجعة كتغذية عامة، خاصةً أولئك العملاء المقربين منك من البداية، حيث أن تصرفاتهم قد تظهر تحيُّزًا أنت في غنى عنه. ما قمت دائمًا بتنفيذه في هذا الصدد، وعلى سبيل المثال، هو التفكير بحرص في أهداف الشركة الأساسية وكذلك وضع مقاييس رئيسية للعميل الذي يجب أن نتابعه والاهتمام بتغذيته الراجعة، وهذه الخطوة عادة ما تكون مرتبطة بالخطوة السابقة وهي إنشاء مجلس استشاري داخل الشركة." 4. استخدم طريقة سرد القصة لتحصل على تغذية العميل حصدت طريقة سردّ القصص (Storytelling) أهمية كبيرة في مجالات الأعمال في السنوات القليلة الماضية إلا أن الاستفادة منها في مكان العمل لم يكن بنفس السرعة والفعالية حيث أنه دائمًا كان من الأسهل على الشركات إنشاء تقارير معتادةً بدلًا من العروض التقديمية المعدة بدقة كبيرة والتي تضم قصصًا في قوامها، إلا أنه وعندما يتعلق الأمر بمشاركة البيانات والمعلومات مع زملاء العمل، لن تكون التقارير التي يصل عدد صفحاتها لأكثر من عشرة صفحات في غاية الفعالية، وفي هذه الحالة تأتي أهمية العروض التقديمية. العرض التقديمي المثالي يمكنه أن يحوّل ملفات وأوراق صعبة الفهم إلى إحصائيات وبيانات قادرة على جذب انتباه فريق العمل وجعلهم يتفاعلون معها، وعليه نستنج أن واحدة من أفضل الطرق التي يمكننا من خلالها عرض استراتيجيات معقدة وكم كبير من البيانات هي طريقة سرد القصّة، وفيما يلي ما قالته ليلا عن الأمر: "لعل واحد من أهم الدروس التي تعلمتها أثناء عملي في الاستشارات هو أهمية دمج البيانات الكميّة مع البيانات النوعية، حيث أصبح بالإمكان دمج كمّ كبير من البيانات في صورة أبسط وتأثير هذه العملية على الحصول على التغذية الراجعة الخاصة بالعميل هو أمر لا يمكن إنكاره. الجانب الخاص بسرد القصة يمكّنك من إضافة اقتباس عشوائي أو حتى اقتباس منسوب لعميل معيّن إلى القصّة، وهذا الأمر سيساعدك في تقوية القصة وسيذكّر المنفذّين بأهمية تنفيذ ما تعلموه." 5. بناء ثقافة مركزية العملاء هناك فوائد جمّة تنتج عن التركيز والاهتمام المكثّف بالعملاء، ولكنّ الفائدة المتعلقة بالاحتفاظ بالموظفين (employee retention) عادةً ما يُساء تقديرها. إنَّ الموظفين الذين يشعرون بأنّهم يعملون في مؤسسات تتمحور حول العملاء –في المتوسط- أكثر رضًا من غيرهم، وفي الواقع لقد أظهر تقرير أعدّته شركة فورستر للأبحاث مؤخرًا أنّ «93% من الموظفين الذين يعملون في الشركات التي تهتم كثيرًا باحتياجات العملاء يقولون أنّهم سعداء بالعمل فيها، في حين تصل نسبة الموظفين الذين يصرِّحون بنفس الشيء إلى 20% فقط في الشركات التي قليلًا ما تهتم باحتياجات العملاء.» هذا يبدو منطقيًا؛ فعندما تتواصل مع زبائنك بنفس الطريقة التي تتواصل فيها مع فريق العمل، غالبًا ما ستشعر أنّك قد ساهمت في حل مشكلات الزبائن وكان لك فضل في نجاحهم، كما ستشعر بأنَّ الجهود التي بذلتها كان لها تأثير مباشر. تؤكِّد التجربة التي خاضتها " ليلا" في SurveyMonkey صحة هذا الأمر، إذ تقول: "أجرينا مؤخرًا بعض الأبحاث لكي نكتشف العلاقة بين التغذية الراجعة المأخوذة من العملاء والاندماج الوظيفي، وعندما سألنا الموظفين الذين يرون أنَّ الشركات التي يعملون فيها تضع رضا العملاء والاستماع إليهم ضمن قائمة أولوياتها، وجدنا أنَّ 82% منهم يقولون أنّه من المحتمل جدًا أن يستمروا في عملهم في نفس الشركة بعد سنتين من الآن." وتكمل: "إذا وجّهنا نفس السؤال إلى مجموعة من الموظفين الذين يرون أنَّ الشركات التي يعملون فيها لا تضع رضا العملاء والاستماع إليهم ضمن قائمة أولوياتها، سنجد أنَّ 56% منهم فقط يقولون أنّه من المحتمل جدًا أن يستمروا في العمل في نفس الشركة بعد سنتين." وتضيف: "دعونا نرجع خطوة إلى الوراء ونفكِّر كيف أنَّه من الصعب توظيف ذوي المواهب والاحتفاظ بهم؛ فكلّما ترك أحدهم العمل، ستُقدَّر تكلفة توظيف شخص آخر بحوالي ثلث راتبه، لذلك يجب إيلاء الاهتمام بالتكلفة المتعلِّقة بالاحتفاظ بالموظفين." 6. الانتفاع من آراء العملاء لزيادة اكتساب عملاء آخرين نشأ خلال السنوات الخمس الأخيرة توجُّهان رئيسان سيغيِّران من نظرة الشركات للنمو والتوسع. يرتبط التوجُّه الأول بالبيانات التي تُظهر أنَّ معدل تكلفة اكتساب العملاء (CAC) قد ارتفعت بنسبة 50% خلال هذه السنوات، ويرتبط التوجُّه الثاني بحقيقة أنَّ توصيات العملاء الشفهية وإحالاتهم هي أكثر ما يؤثِّر على سلوك الشراء في وقتنا الحالي. يدلُّ كل هذا على أنَّ الزبائن أكثر تأثيرًا من أي فريق تسويق أو مبيعات على الإطلاق. وتصف "ليلا" ذلك بقولها: "قال 82% من الأشخاص أنَّهم يعتبرون توصيات أقرانهم جديرة أكثر بالثقة من كل ما يصدر عن الشركة، وهذا يدلُّ بوضوح على أنَّ الاستماع إلى العملاء هو أول ما يجب الاهتمام به." لا يسعنا في النهاية إلا أن نقول بأنَّ العبرة واضحة ألا وهي أنَّ العملاء الراضين هم السلاح السريّ الذي يتخذه المسوِّقون بهدف النمو والتوسُّع. ترجمة -وبتصرف- للمقال The art of being truly customer centric: 6 lessons from SurveyMonkey’s CMO لصاحبه Geoffrey Keating

لنفرض أنّك حجزتَ رحلة الطّيران، وتعرف مواعيد سفرك، وأخبرت عملائك بذلك. دعنا نفترض أنّك تدير عملك الحرّ الخاص وترغب في أخذ استراحةٍ تحتاج إليها بشدّة، لكنّك تريد أيضًا العودة إلى جدولٍ مزدحمٍ للغاية من المشاريع المشوّقة، الزّبائن والعملاء المحتملين. بينما قد يركّز الموظّفون على شراء الهدايا وحفلات نهاية السّنة، بالنّسبة لك كمستقل، هذا هو الوقت المناسب لتتّخذ خطواتٍ تحمي بها عملك المنفرد للسّنة المقبلة، وتضمن إمكانيّة الاسترخاء مع عائلتك وأنت تعرف أنّ عملك سيكون بحالةٍ جيّدة عندما تعود إليه في يناير/كانون الثّاني. غالبًا ما تحضّر الشّركات في هذا الوقت أيضًا لوضع اللّمسات الأخيرة على الميزانيّات، إنهاء المشاريع بسرعة، أو بدء العمل للسّنة الجديدة، لذا فهي فرصةٌ رائعة لزيادة عملائك وحجز مشاريع جديدة. سبق وأن نشرنا مقالًا حول كيف يخطّط المستقلّون لعطلتهم، وإليك هذه الخطوات لتكون دليلًا في عطلتك، بحيث يكون لديك ما يكفي من العمل عند عودتك منها. 1. حجز العملاء الحاليين لسنة 2019 يمكنك البدء بقائمة العملاء والاتّفاقيّات الحاليّة. هل جهّزت كلّ شيءٍ للسّنة الجديدة، وهل هنالك عقدٌ أو اتّفاقٌ جديد يجب تجهيزه؟ هل هنالك علاقةٌ يجب مراجعتها، إنهاءها، أو إعادة النّظر فيها للارتقاء بالصّفقة وجعلها أكبر؟ هل جميع الفواتير محدّثة؟ كما أنّه وقتٌ مناسب لمراجعة عروضك وأسعارك الحاليّة، قد تكون زيادة أسعارك مستحقّة. إذا كانوا يريدون متابعة العمل معك في 2019، عليهم أن يتحرّكوا لحجزك الآن. 2. مراسلة العملاء السّابقين لمعرفة ما إذا كان بالإمكان مساعدتهم مرّةً أخرى إنّه وقتٌ مناسب لإعادة التّواصل مع العملاء السّابقين الذين تركوا لك شهاداتٍ رائعة. تواصل معهم لترى إن كان هنالك ما تستطيع فعله لمساعدتهم، سواءً كان ذلك أن تحلّ محلّ موظّفٍ في إجازة، أو المساعدة في إنهاء مشروعٍ مُعَلّق. تذكّر أنّ عملائك رجال أعمال، وقد يكونون مستعجلين، ويمكنك تقديم خدمةٍ وحلٍّ لمشكلتهم. 3. تقديم تخفيضٍ أو عرضٍ لفترةٍ محدودة هنالك طريقةٌ ثانية لتحفيز العملاء الحاليين والمحتملين، وهي تقديم عرضٍ يشكّل ضمانةً للسّنة الجديدة. قدّم تخفيضًا لأيّ عميلٍ يدفع مقدّمًا لسنة 2019، وبالتّالي تمنحه الأولويّة في برنامجك للسّنة الجديدة. يمكنك زيادة العرض إذا كان سيدفع مسبقًا قبل تاريخٍ محدّد. وبهذه الطّريقة، يشعر العميل أنّك تهتمّ به جيّدًا، ويزداد شعورك بالاستقرار المادّي للسّنة القادمة. 4. العثور على عملاء محتملين والتّواصل معهم لا تخش الوصول إلى العملاء وفرص العمل المحتملة من خلال CloudPeeps، LinkedIn، AngelList، Remotive، مجتمعات Slack وغيرها. اختر تخصّصًا معيّنًا، كالمشاريع التّجاريّة الخاصّة بالصّحة والسّلامة، ضع قائمةً بالشّركات وتابعها. وعندما ترى أنّهم يطلبون موظّفين، فقد تكون لديك فرصةٌ للتّدخّل وعرض خدماتك أثناء قيامهم بعمليّة التّوظيف، أو ربّما تتمكّن من تسويق نفسك لتكون أنت من يوظّفوه كمتعهّد. وبما أنّها نهاية السّنة، فقد يكون لدى بعض الشّركات مالٌ متبقٍّ في ميزانيّتهم من أجل عملٍ يمكن إنجازه في اللّحظة الأخيرة، وعليك أن تتذكّر ذلك أثناء تقديم عرضك. 5. إطلاق منتجٍ عبر الإنترنت مع تباطؤ الأعمال وانتهاء المشاريع، استفد من وقتك وأنشئ منتجًا خاصًا بعملك يمكنك بيعه عبر الإنترنت. أنشئ دورةً عبر الإنترنت أو نشرةً بريديّةً شهريّة، إذا لم تكن قد فعلت ذلك. ويمكن أن تُنشِئ قائمةً مرجعيّة قابلة للتّحميل أو تبدأ بكتابة الكتاب الإلكتروني الذي كنت تتحدّث عنه طوال السّنة. وإذا كان لديك المزيد من الوقت المتاح، فقد ترغب في إنشاء مساق فيديو قصير عن خدمةٍ تقدّمها. من المنصّات التي يمكنك البدء من خلالها Skillshare و Teachable. يُعتَبَر إطلاق منتجٍ عبر الإنترنت طريقةً جيّدة للتّرويج لعملك على المدى الطّويل، حيث يساعد في زيادة قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني، من خلال إضافة قائمةٍ بالعملاء المحتملين، الفرص، الدّاعمين وغيرهم للسّنة الجديدة، وهو مصدرٌ قد يزيد من عملائك بعد الأعياد. 6. تنظيم الأمور إلى أبعد حد قد تكون مسرورًا بإجراءاتك الحاليّة، لكن غالبًا ما يكون لدى معظم المستقلّين جانبًا يمكن تحسينه. قد يكون هذا الجانب مصدر عملاء محتملين جديد، أو نموذج تهيئة عملاءٍ أفضل، أو طريقةً جديدة شاملة للتّعامل مع عملائك بشكلٍ أكثر احترافيّةً. وقد ترغب في توظيف خبيرٍ مستقلٍ من زملائك للمراجعة، التّدقيق أو لمساعدتك في ذلك. سواءً بدأت في ذلك قبل أن تأخذ استراحة، أو كنت تخطّط لاستغلال موسم العطلة، فقد حان الوقت لتحسين أو إصلاح أيّ إجراءات فيها خلل، تعزيز تواجدك على الإنترنت، والانتباه إلى عملك للسّنة الجديدة. 7. العمل على النّمو الشّخصي الوقت مناسبٌ لتطوير مهاراتك وإعادة التّفكير في مجالات خدماتك الحاليّة بينما تنهي المشاريع. هل هنالك مساقٌ تدريبيٌّ قصير عبر الإنترنت يمكنك القيام به؟ هل هنالك أيّ ورشة عملٍ في منطقتك يمكنك التّسجيل فيها؟ يمكن أن تقدّم مجموعة خدمات أكثر تخصّصًا، أو تجد لنفسك تخصّصًا جديدًا، وجهّز نفسك لفرصٍ جديدة ونجاحٍ أكبر في السّنة الجديدة. 8. تخطيط برنامج سنة 2019 قبل أن يأخذ الجميع إجازةً لبضعة أسابيع، استغلّ الوقت لتخطّط برنامجك لسنة 2019. اجعل حجز العملاء لخدماتك أسهل. فكّر بموسم الأعياد، وقت العطلة الخاصّ، الاجتماعات أو المؤتمرات التي تريد حضورها، واللّقاءات العائليّة وغيرها. احجز برنامجك للسّنة الجديدة وحدّث برنامج أو جدول الحجوزات. لا تُضِع وقتك على مثل هذه الأعمال الإداريّة في بداية 2019. نظّم نفسك الآن إلى أبعد حد وركّز على القيام بعملٍ رائع لتنمية عملك. يمكنك البدء بهذه الخطوات البسيطة لتنظيم عملك وتنميته، وبذلك تطمئِن خلال العطلة وموسم الأعياد. ستحصد ثمار الجهد الذي تبذله الآن في السّنة الجديدة. وعندما تخطّط كما ينبغي قبل أن تبدأ عطلتك، يمكن أن تستمع بقضاء وقتٍ مميّز مع عائلتك وأصدقائك، دون أن تقلق بشأن عملك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال [ Ways to Grow Your Freelance Business for the Holidays 8] لصاحبته Kat Loughrey

دفعتني فيما مضى رغبتي في تجربة بعض التقنيات الجديدة إلى بناء منتج خاصّ بي، وهذه طريقة ممتازة جدًّا في تعلم البرمجة وبناء التّطبيقات، إلا أنّها سيئة جدًا في نفس الوقت لبدء مشروع تجاري. لا تحاول بناء مشروعك التجاري على النظريات والتكهّنات التي تدور حول من سيقوم بشراء منتجك الجديد، بل عليك إيجاد هؤلاء المشترين قبل أن تبدأ بإنتاجه فعلًا. يمكنك استخدام مواقع مُصغّرة للبيع أو استلام شيكات من العملاء، ويجدر بك القيام بذلك قبل الشروع في بناء مُنتجك. ابحث عن العملاء الذين يرغبون بدفع المال مُقابل فكرتك/مُنتجك، فالمال هو الدليل الوحيد على أنّك تبني مشروعًا تجاريًا حقيقيًّا ولست تمارس إحدى هواياتك المفضلة. وهناك العديد من الطرق التي يمكنك أن تتصل بواسطتها بعملائك المحتملين، وستساعدك الخطط التي سنوردها فيما يلي على إثبات مصداقية شركتك الناشئة، ولكن لا تنس أن المثابرة والإصرار على تحقيق الهدف يضمنان إحراز أفضل النتائج، إليك هذه الطرق مرتبة ترتيبًا عشوائيًا: 1- إنشاء موقع خاص لبيع منتجك (Sales Website)أنشئ موقعًا خاصًّا لتسويق منتجك الجديد، واحرص على أن يكون واقعيًّا وجذّابًا. استخدم العبارات والمصطلحات التي تعلّمتها من خلال مُقابلاتك مع العُملاء المُحتملين، كما يمكنك بناء نظام حجز ودفع وهمي أو إضافة زر "اشتر الآن" وهمي أيضًا (يعني لن يحدث أي شيء لدى النّقر عليها) فقط لتعرف إن كان هناك أي طلب مُحتمل على مُنتجك. يمكنك أيضًا أن تحاول الحصول على معلومات الاتصال الخاصّة بالزّبائن المُحتملين للاتّصال بهم لاحقًا لما يجهز المُنتج. يمكنك الاعتماد على كتاب Rob Walling لتتعلم المزيد عن هذا النوع من المواقع. لقد قمتُ ببناء العديد من هذه المواقع باستخدام إما خواديم خاصّة أو بالاستعانة بخدمة Unbounce، وأنا أفضل أن تبدأ بهذه الأخيرة لأنّها ستقوم بما تريد إنجازه في أقل وقت ممكن، أما استخدام خادوم خاص بك مع ووردبريس فسيكون مكلفًا ولن تحتاج إلى ذلك في بداية المشروع. 2- المنتديات أو المواقع الاجتماعيةأجر بحثًا عن المواقع التي يقضي فيها زبائنك المُحتملين أوقاتهم، فهي الأماكن التي يمكنك أن تبدأ فيها المحادثات، ابحث في Google وفي Blog Search وفي Google News. استخدم أداة AdWords للكلمات المفتاحية لاكتشاف الطريقة التي يتبعها الآخرون في البحث، استخدم Google Alerts ﻹيجاد المواقع التي ترتبط بالموضوع الذي سيُعالجه المُنتج الذي تقدّمه. لقد جرّبت هذه الخطة بنفسي، وأعتقد أنها تكون ناجحة عندما يكون هناك مُنتديات ومواقع عالية الجودة يمكنك أن تقضي الكثير من الوقت في المشاركة فيها دون الحاجة إلى التسويق لنفسك. والمكسب الحقيقي هنا هو حصولك على فكرة عامة عن الموضوع الذي يتحدث عنه ذلك المجتمع، والكلمات التي يستخدمونها. وإن كانت المشكلة التي تحاول حلّها هي مدار حديث اﻷعضاء في ذلك المجتمع حاول المشاركة في الموضوع. 3- العائلة والأصدقاءاطلب من أصدقائك أو عائلتك أن يعرّفوك إلى أشخاص قد يكونون مُهتمّين بشراء مُنتجك، واستفد كذلك من أصدقائك الذين يعملون في نفس مجال تخصّص مُنتجك، حاول إنهاء محادثتك معهم بطلب أن يعرّفوك على أشخاص آخرين قد يكونون هم أيضًا مُهتمّين بالمُنتج، وهكذا دواليك. لا يُفترض بك أن تجد جميع الزّبائن الأوائل لمُنتجك ضمن دائرة الأصدقاء والأهل، لكنهم لا ضير أن تحصل على بعض العملاء منهم. أعرف الكثير من رواد الأعمال الذين قاموا ببناء برمجيات لبعض أقاربهم، وما لبثت هذه البرمجيات أن تحوّلت إلى مشاريع تجارية ناجحة. يجب أن لا يستند مشروعك التجاري على رغبة أحد أقاربك فقط وطريقة تفكيره، ولكن إن كان ضمن السوق المستهدف، فمن غير المعقول أن لا تبدأ من هنا. 4- الفعالياتابحث عن الفعاليات والمعارض المحلية التي يحضرها عملاؤك المُحتملون، فقد يكون لقاءً اقتصاديًّا، أو ملتقى للشركات الناشئة، والحاضرون في مثل هذه المناسبات هم أشخاص لديهم اهتمام بمجال نشاطك. ابحث عمّن يرغب في الدردشة، قد يبدو الأمر صعبًا في البداية خاصّة إذا ذهبتك بمُفردك إلى هذه الفعاليات، ولكن يجب أن تضع هدفًا محدّدًا في بالك وليكن "سأكلم 12 شخصًا اليوم". لا تغادر مكان الفعّالية بعد أن تتكلم مع شخص واحد وأنت تشعر بالرضا عمّا فعلته إلا في حال سلّمك شيكًا في يدك. 5- الاتصال الباردحاول الحصول على بعض أرقام الهواتف من الإنترنت، أو اشتر دليل أرقام هواتف من أحد المتاجر اﻹلكترونية، أو حاول الحصول على معلومات التواصل الخاصة ببعض جهات الاتصال في شبكات التواصل الاجتماعي، حاول أن تضفي بعض الحيوية إلى الاتصال، وامنح الطرف المقابل شيئًا يرغب في الحصول عليه من قِبَلك، وبذلك يمكن أن تتحول المكالمة إلى مكسب لكلا الطرفين. لقد أجريتُ الكثير من الاتصالات الباردة، ومع ذلك فإنّي لا أستمتع بالفكرة لحدّ الآن، إذا أنها كانت تشكّل هاجسًا كبيرًا قبل محاولة تنفيذها، وكنت أتخلّى عن الفكرة لعدة أيام، وما زلت أقوم بذلك إلى يومنا هذا. يمكنني القول أنّ الاتصال البارد من السلوكيات الجيدة التي تساهم في زيادة مرونتك وثباتك في مواجهة ما قد تتعرض إليه من الرفض، وستشعر بفائدة ذلك فيما بعد. من الفوائد التي ستجنيها من هذه الاتصالات هي الحصول على المزيد من جهات الاتصال الذين سيفكّرون بك بمجرّد وقوعهم في المشكلة التي تحاول حلّها. اتّصل بي بعض اﻷشخاص الذين كنت قد اتصلت بهم أو راسلتهم قبل 9 إلى 12 شهرًا لمعرفة ما إذا كنت قد وجدت حلًّا للمشكلة التي يواجهونها. 6- الزيارات الباردة Cold Visitsاذهب إلى مقرّ عمل زبائنك المُحتملين مبتسمًا ومتحلّيًا بالكثير من الصبر، حاول تحديد أسماء الأشخاص الذين تنوي زيارتهم (يعني سأزور فلان الفلاني من قسم المبيعات مثلا)، ولكن لا تتوقع الحفاوة في الترحيب وكن على استعداد للعودة إليهم في وقت لاحق إن طُلب منك ذلك. حاول الاستفادة من هذه الزيارات في التعرف بشكل أكبر على زبائنك المُرتقبين. 7- المنافسونتعقّب الرّوابط الخلفية Back Links لعملائهم ولمن يُروّج لهم. ابحث على جوجل أو على تويتر عن المواقع التي يُذكر فيها مُنافسوك وحاول التّقرب منها. 8 - الندوات Seminars والندوات عبر الإنترنت Webinarsاعقد ندوة مجّانية تجذب الناس المُهتمّين بالمجال الذي تنشط فيه، فالتسويق عبر التّعليم (Education-based marketing )، ويمكنك مراجعة كتاب Chet Holmes بعنوان Ultimate Sales Machine لتحصل على المزيد من المعلومات عن التسويق عبر التّعليم. يساعد هذا النوع من التسويق على زيادة المصداقية، ومنح الناس قيمة إضافية، باﻹضافة إلى أنّه لن يكلفك سوى القليل من الوقت. 9- الأوراق البيضاء White Papers والتقارير والكتب الإلكترونيةاكتب تقريرًا مكوّنًا من 10 صفحات يمكن أن يستفيد منه عملاؤك المحتملون في حل مشكلة معيّنة. إن استماع الناس إليك مرهون بحصولهم على الفائدة أو امتلاكك للمصداقية، وستكون الكتابة نافعة في كلا الجانبين. كما أن تعلّمك للمزيد عن مجال عملك أو اختصاصك سيساعدك على جذب المزيد من اﻷشخاص لتبدأ معهم الحوار. 10 - المعارض التجاريةيمكنك الاستفادة من المعارض سواء بارتيادها أو بالمشاركة فيها، إذ بإمكانك حضور المعرض أو شراء جناح فيه أو رعاية أحد اﻷعمال المميزة لتصبح مدار حديث الناس. لا أنصح بإدارة جناح خاصّ بك في المراحل المبكرة من مشروعك التجاري، وحاول جمع بعض اﻹحصاءات عن اﻷشخاص الذين يستجيبون لعروضك، وكن أنت المبادر في الحديث مع اﻵخرين، وركز على الفعاليات الاجتماعية. حاول أن تتلمس المشاكل والهموم التي يعاني منها الناس قبل المشاركة في المعرض. حدّد عددًا من اﻷشخاص الذين ستتكلّم معهم خلال المعرض. 11- المجلاتابحث عن المجلّات المتخصّصة في مجال معيّن، وتعلّم ممّا تقدّمه تلك المجلّات قدر استطاعتك، ركّز أيضًا على مقالات الرّأي فيها، الافتتاحيات والإعلانات المُبوّبة. اطّلع على إحصائيات المجلات (عدد القرّاء، سحب الأعداد السّابقة) لتكوّن فكرة أفضل عن ديموغرافية السوق الخاصّة بك، فمن يكتب في هذه المجلات شغله الشاغل توفير محتوى يرتبط بمجال تخصّصك، لذا حاول أن تتعلّم منهم. 12- إعلانات الإنترنت المبوبةيمكنك نشر إعلان للبحث عن فئة معيّنة من اﻷشخاص عبر مواقع الإعلانات المُبوبة (كموقع Craigslist)، وقد نجح أحد اﻷشخاص في MicroConf في استخدام هذه الطريقة وهو ينصح بذلك أيضًا. ومع أنّي لم أحقّق نجاحًا في أي مجال عملت به بواسطة هذه الطريقة، إلا أنّي أعتقد أنّ فرص النجاح ستزداد إن كنت تعمل في مجال تقني. 13- المؤسسات المهنيةشارك في الفعاليات التي تعقدها المؤسسات المهنية وانضم إليها - ولو بدون دعوة - إن أمكن ذلك. تمتلك معظم المؤسسات الاحترافية دلائل يمكنك استخدامها لغرض الاتصال باﻷعضاء اﻵخرين أو مراسلتهم. 14- البريد المباشريصبح البريد المباشر أداة ناجحة عندما يُستخدم بانتظام، ويمكن أن يساعدك عندما تعتمد منهجًا يستند إلى التثقيف. يمكنك المساهمة بشيء مفيد وتحويل التجربة إلى مكسب مشترك. يمكن أن يساعدك هذا الخيار كذلك في التمهيد لاتصال هاتفي أو لكسر الحواجز التي قد تواجهك، إذ يمكنك القول مثلًا بأنّك تريد التحدث إلى المدير التنفيذي حول رسالة أرسلتها إليه مسبقًا. 15- الحظيستسلم معظم الناس في وقت مبكّر جدًا، وبعضهم لا يكلّف نفسه حتى عناء المحاولة. إن كنت قد جرّبت الكثير من هذه الخطط ولم تفلح في العثور على من يهتّم بمنتجك فحاول تغيير الفكرة، فمن السهولة بمكان أن تبيع شيئًا يساهم في حلّ مشكلات الناس أو تخفيفها. ويعتمد اختيارك للخطط على علاقاتك ومهاراتك وسوق العمل وغير ذلك، كما يمكنك أن تدمج بعض التقنيات مع بعضها البعض لتزيد من قوّتها وفعّاليتها. بالنسبة إليّ فإن أفضل خمسة طرق من الطرق اﻵنفة الذكر هي: العائلة واﻷصدقاءالفعالياتكتابة التقاريرالاتصال بالناسالمواقع المُصغّرة لبيع المُنتجإن أهمّ عامل من العوامل التي تدفع الناس إلى التفكير بجدوى الفكرة التي تطرحها هو إيجاد اﻷشخاص الذين سيشترون المنتج قبل أن تبدأ ببنائه أو برمجته، وقد يصيبك اﻹحباط عندما تبدأ بالبحث دون أن تملك العلاقات الكافية ويكون هدفك هو العثور على 10 أشخاص يمكنهم أن يدفعوا لك، وقد تدفع صعوبة هذا التحدّي بعض الناس إلى الشعور باليأس واﻹحباط. حدّث نفسك دائمًا بأنّك قادر على القيام بذلك، وحدّد فترة زمنية معيّنة لتنفيذ هذه الخطط أو عددًا معيّنًا من جهات الاتصال لتطبق هذه الطرق عليهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 15ways To Find 10 People Who Will Pay For Your Product لصاحبه Robert Graham. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

أنا ﻻ أحب الصيد، ربما ﻷن زوجي كان يأخذني للصيد كثيرًا في بداية علاقتنا، لكني لم أكن مهتمة باﻷمر. ربما يشوب الأمر إذًا بعض السخرية أن أكون في موقع الصياد حين بدأت عملي الحر كمدوِّنة!. إليك اﻷمر، يمكنك أن تكون سمكة في بحر مليء بسمك كثير غيرك (أقصد: مدونين مستقلين)، وتسعى خلف نفس العملاء الذين يسعى الجميع خلفهم، أو يمكنك أن تكون الطُّعم وتجذب عددًا ﻻ يحصى من السمك في بِرْكة أخرى، وهؤﻻء السمك هذه المرة هم عملاؤك. إنني حين بدأت التدوين الحر بجدية، تأكدت أني لم أرد أن أقضي كل وقتي في تقديم العروض للعملاء، بل أردتهم أن يأتوا هم إلي، وهم يفعلون ذلك الآن بالمناسبة، إليك الآن كيف أقوم بجذب العملاء وكيف يمكنك أنت أن تفعل ذلك أيضًا. 1. جهز موقعا يمكنك أن تبدأ بوضع طُعمك هنا وهناك، لكن من الصعب أن تُثَبِّت الخطاف وتحصل على العَقد دون أن يكون لك موقع خاص. قد يكتشفك عميلك عن طريق قراءة مقال لك في موقع آخر، لكن موقعك الشخصي سيفصل في قراره بتوظيفك من عدمه. إن موقعك اﻹلكتروني يعطي العملاء المحتملين الفرصة لمعرفة المزيد عنك وعن خدماتك، كما ينبغي أن تجهز معرض أعمال خاص بك، حيث يمكنهم أن يروا عينات من أعمالك السابقة، وصفحة تعريف تلخص إنجازاتك، وإن شئت، يمكنك أن تنشر التقييمات التي حصلت عليها من عملائك، والتي تساعدك على جذب عميل مثالي إليك. أخيرًا، تأكد من أن توفر طريقة سهلة لتواصل عملائك معك بتخصيص صفحة في موقعك أو قسم كامل للتواصل معك، يتوفّر فيه على الأقل بريد إلكتروني لك، يمكن أن تضيف هاتفك، حساباتك الاجتماعية، معرف Skype، واستمارة تواصل إن أردت. 2. استخدم تقنيات SEO واﻵن وقد جهزت موقعك، يمكنك أن تبدأ في استخدام تقنيات تهيئة المحتوى لمحركات البحث، كي تجذب عملاءك إليه، ستساعدك تلك التقنيات في الحصول على ترتيب أعلى لدى محركات البحث، حتى إذا بحث عملاؤك عن كلمات مثل "مدون مستقل" أو "كاتب مستقل للتوظيف"، وجدوك في أول نتائج البحث. إنني أظهر أسرع لدى عملائي حين يبحثون عن "freelance writer for hire" (كاتبة مستقلة للتوظيف)، وأظهر عادة في المرتبة الخامسة على الصفحة. هناك بعض الكلمات المفتاحية الأخرى التي تشير إلي أيضًا لدى محركات البحث، مثل: "blogger for hire"، "bloggers for hire" ،"writer for hire"، "hire a blogger.” إن أكثر من نصف زيارات موقعي تأتيني من محركات البحث، هل تريد أن تعرف كيف استطعت فعل ذلك؟ إن الأمر أسهل في الحقيقة مما يبدو عليه!، إليك ما فعلت وما يمكنك فعله أيضًا. ابن موقعك باستخدام وورد بريس، ذاتي الاستضافة Self-hosted. ليس الأمر أن ووردبريس سهلة الاستخدام فحسب، بل إنها من أفضل المنصات في التعامل مع التهيئة لمحركات البحث، خاصة مع إضافات مثل Yoast SEO plugin (والتي أستخدمها شخصيًا) لكي تتأكد أن صفحاتك ومنشوراتك مهيأة لمحركات البحث. إضافة إلى أن المواقع ذاتية الاستضافة تكون سريعة، وتوفر ووردبريس سمات كثيرة صديقة للهواتف (متجاوبة)، وهاتان الصفتان تحبهما محركات البحث. أنشئ مدونة على موقعك. إنني أحدِّث مدونتي كل أسبوعين، ربما تكون فترة طويلة لكنها تساعدني في إبقاء موقعي منتعشًا بشكل عام، وهو الشيء الذي تحبه محركات البحث أيضًا. إنني أدون عن التسويق بالمحتوى، الشبكات الاجتماعية، التدوين، العمل الحر، والموضوعات المتعلقة بتلك الأمور، لذا فإني أدمج كلمات مفتاحية متعلقة بمجال تخصّصي. ابن روابط خلفية. تحب محركات البحث أن ترى متى تشير المواقع الأخرى إليك، خاصة إن كانت تلك المواقع تتمتع بسمعة طيبة، فهذا يعني أنك أيضًا مصدر جدير بالثقة. تستطيع بناء عدد ﻻ بأس به من الروابط التي تشير إليك وإلى موقعك عبر الويب عن طريق تعليقات المنتديات، التدوين الاستضافي، مواقع مثل Pinterest، والعلاقات مع مدونين آخرين يشيرون بدورهم إلى محتواك. لمزيد من المعلومات حول تهيئة الموقع لمحرك البحث، اطلع على هذا المقال عن تحسين مقالات المدونة وتهيئتها لمحركات البحث. 3. التدوين الاستضافي لقد ذكرت التدوين الاستضافي عدة مرات بالفعل، وذلك ﻷنه يحمل الكثير من الفوائد: كما ذكرت، فإنه يساعد مع SEO إن حصلت على رابط يشير لى موقعك. يمكنك أن تستخدمها كجزء من معرض أعمالك لتوسيع نطاق شهاداتك. يمكنك أن تتقاضى أجرًا على التدوين الاستضافي، اﻷمر الذي قد يحسِّن دخلك ومسيرتك المهنية. هذا يغري العملاء المحتملين بالتواصل معك بشأن الكتابة من أجلهم. كن أنت الطعم إن النقطة اﻷخيرة هي أن تعرف متى بالتحديد "تكون الطُّعم". إن كنت تكتب تدوينة بشكل استضافي في موقع حسن السمعة، فإن هناك فرصة أن يرى تلك التدوينة شخص يبحث عن مدونين، ويضغط على رابط موقعك ليوظفك، إضافة إلى باقي المنافع الأخرى التي ذكرتها في هذا المقال. إليك نصائحي كي تجعل التدوين الاستضافي يعمل لصالحك. اكتب حول الموضوعات التي تريد أن يوظفك الناس للكتابة فيها. إن أردت أن يوظفك عميل لتكتب عن الصحة، فمن غير المعقول أن تجد هؤﻻء العملاء يتسكعون في المدونات الاقتصادية، فلا تنشر مقالات إﻻ في المواقع التي تعرف أن عملاءك سيقرؤونها. اذكر خدماتك في النبذة التعريفية عنك. ﻻ يكون معروفًا في الغالب أن المدون الضيف يعرض خدماته على العام. تأكد أن يعرف عملاؤك المحتملون أنهم يستطيعون توظيفك عبر كلمات مثل "مدون للتوظيف" أو "يقدم خدمات التدوين"، إليك مثالًا رائعًا يقول في مجمله "أعجبك هذا المحتوى؟! وظفني!"، وهي النبذة التعريفية لإيلنا كاين. أضف رابطًا لموقعك. هل تذكر الموقع الذي تحدثنا عنه في الخطوة 1؟ إن الوقت مناسب الآن ﻻستخدامه لصالحك، فتدوينتك التي كتبتها كمدون ضيف وجدت عميلًا مهتمًا، وسيقوده الرابط إلى موقعك إلى التواصل معك. 4. شارك في المجتمعات المتعلقة بتخصصك إن المشاركة في مجتمعات العمل الحر ، أو المجموعات التي تركز على المجالات التي تكتب فيها يفعل الأعاجيب لمسيرتك المهنية، ويجتذب عملاء جدد لك. إليك بعض الأمثلة التي سأريك بها كيف ساعدتني تلك المجتمعات على الحصول على عملاء جدد، وكيف يمكنها أن تساعدك. أحد أوائل العملاء الذين أتوا إلي كان من ترشيح من كاتبة أخرى. كنت أتابع مدونتها وتكلمت معها عدة مرات في بعض المُنتديات، وعلمَت أني أبحث عن عملاء جدد، فأرسلت إلي واحدًا من عملائها القدامى. جاءتني عميلة بعد أن رأت تعليقًا لي على مدونة أحدهم. أخبرتني أنها ﻻحظت أن تعليقي ذا صياغة متينة وأتت خلفي إلى موقعي حيث تواصلت معي، وقد اتفقنا على عقد بقيمة 500$ شهريًا. إنني بجانب كل ذلك مشاركة منتظمة في مجتمع “ Be a Freelance Blogger”. لقد فزت بمكان في الفريق عن طريق مشاركتي الفعالة في مجتمعهم، فلأن صوفي (مديرة مجتمع Be a Freelance Blogger) تعرفت علي، كان لدي فرصة أن أعرف أنها تبحث عن مشاركين دائمين، كما كانت فرصتي أفضل في أن أكون جزءًا من الفريق. رغم أن الأمر يستغرق بعض الوقت لكي ترى نتائج، إﻻ أني أنصحك بشدة أن تستخدم هذه الطرق التسويقية كجزء من خطتك التسويقية على المدى البعيد، تستطيع القول أنه يجب أن تستخدمها منذ بداية مسيرتك المهنية بينما تتواصل مع عملائك الأوائل، ويجب أﻻ يستغرق اﻷمر طويلًا حتى تحصل على عملاء باستخدام هذه التقنيات يغنوك عن البحث عن عملاء جدد، فسيأتون إليك بأنفسهم، تاركين لك مزيدًا من الوقت للمهام التي تحبها حقًا، مثل الكتابة. هل ﻻ زلت تعاني في اجتذاب أولئك العملاء؟ دعنا نعرف العقبات التي تواجهك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Be the Bait: 4 Tactics to Reel Blogging Clients In لصاحبته Alicia Rades.

SSH عبارة عن بروتوكول آمن يُستخدم كوسيلة أساسيّة للاتصال بخوادم لينكس عن بُعد. SSH تُقدّمُ واجهة نصّية بحيثُ تعطيك الصّلاحيّة لكتابة أي أوامر وتنفيذها مباشرة على الخادوم. بعد الاتصال، جميع الأوامر التي تكتبها على الطرفيّة محليّاً تُرسل إلى الخادوم عن بعد وتُنفّذ هناك. في هذا الدّليل السّريع، سنُغطّي بعضاً من أكثر وسائل الاتّصال بSSH شيوعاً لتحقيق أهدافك. هذا المقال يُمكن أن يُستعمل كمرجع سريعٍ كلّما احتجت إلى معرفة كيفية الاتصال بخادومك أوضبطه بطرق مختلفة. نظرة عامة على SSH أشهر وسيلة للاتّصال بخادوم لينكس عن بعد هي استعمال SSH .SSH اختصار ل Secure Shell أو شل آمن، حيث تُوفّر وسيلة آمنة لتنفيذ الأوامر، إضافة تعديلات وضبط الخدمات عن بُعد. عندما تتّصل عبر SSH، تقوم بتسجيل الدّخول باستخدام حساب موجود على الخادوم. كيف يعمل SSH عندما تتّصل عبر SSH، ستدخلُ إلى جلسة شل (shell session)، وهي واجهة نصّيّة تُمكّنك من التّفاعل مع خادومك. أثناء الجلسة جميع الأوامر التي تُنفّذها في الطرفيّة محليّاً تُرسل عبر نفق SSH أو SSH tunnel مُشفّر وتُنفّذ على الخادوم. اتصال SSH يُنفّذ باستخدام نموذج خادوم خاص بالعميل. هذا يعني أن إنشاء اتصال SSH يتطلّب تشغيل برمجيّة تسمى عفريت SSH على الخادوم. تستمع هذه البرمجيّة للاتصالات على منفذ شبكة معيّن، طلبات تسجيل الدّخول والاستيثاق authentication من هوية صاحب الاتصال وتقوم بتقديم البيئة المناسبة إذا قام المستخدم بتوفير المعلومات الصّحيحة. يجب على المُستخدم أن يمتلك على جهازه برمجية تسمى عميل SSH أو SSH client، البرمجية تعرف كيف تتواصل باستخدام بروتوكول SSH ويُمكن أن تُمنَح معلومات عن المُضيف البعيد (الخادوم) للاتّصال به،عن طريق اسم المستخدم ومعلومات يجب تمريرها للاتّصال بنجاح. يمكن للعميل أيضاً أن يحدّد تفاصيل معيّنة عن نوع الاتّصال المرغوب فيه. كيف يقوم SSH بتسجيل دخول المستخدمين العميل يصادق إمّا باستخدام كلمات المُرور ( أقلّ أماناً وغير منصوح بها) أو عن طريق مفاتيح SSH، التي تعتبر آمنة جدّاً. كلمات المرور تُشفَّرُ وتعتبر سهلة الفهم بالنّسبة للمُستخدمين الجُدد. لكنّ المُخترقين يستعملون برمجيّات خبيثة يُمكن لها أن تُكرّر محاولات الدّخول إلى حواسيب من يستخدمون كلمات المرور، ما قد يُؤدي إلى اختلال أمني. لهذا السّبب ننصح دائما بالاعتماد على استيثاق SSH المبدئي لمُعظم الإجراءات. مفاتيح SSH هي مجموعة من المفاتيح المُشفّرة يُمكن استعمالها للاستيثاق. كلّ مجموعة تحتوي على مفتاح عام وخاص. يُمكن نشر المفتاح العام بشكل حرّ، أما المفتاح الخاص فيجب الاحتفاظ به ولا يجب أن يُكشف لأحد. للاستيثاق باستخدام مفاتيح SSH، يجب على المستخدم أن يمتلك زوج مفتاح SSH على جهازه المحلي. وعلى الخادم البعيد المفتاح العام يجب أن ينسخ إلى ملفّ بداخل مجلّد منزل المُستخدم على ssh/authorized_keys./~ . هذا الملفّ يحتوي على قائمة من المفاتيح العامّة - واحد في كلّ سطر- مُخوّلٌ لها بالدّخول إلى الحساب. عندما يتّصل عميل بالمُضيف Host راغباً باستخدام استيثاق مفتاح SSH، سيُعلم الخادومَ عن أي مفتاح عام يستخدم. يتحقّق الخادوم بعد ذلك من ملفّ المفاتيح المُخوّل لها authorized_keys باحثاً عن المفتاح العام المُستخدم. ثم يولّد سلسلة نصّية عشوائيا ويُشفّر باستخدام المفتاح العام، هذا النّص المُشفّر يُمكن فك تشفيره فقط باستعمال المفتاح الخاصّ المُقترن. سيُرسل الخادوم هذه الرّسالة المُشفرة إلى العميل لاختبار إذا ما كان فعلا يمتلك المفتاح الخاصّ المُرتبط. عند استلام الرّسالة، سيقوم العميل بفك التّشفير باستخدام المفتاح الخاص ويجمع السّلسلة نصّية العشوائية مع هوية جلسة سابقة (session ID) . ويولّد بعد ذلك مزيج MD5 الخاص بالقيمة وينقلها مجدّدا إلى الخادوم. الخادوم يمتلك سابقا الرّسالة الأصليّة وهوية الجلسة، لذلك يُمكنه أن يُقارن مزيج MD5 المولّد من القيّم ويُحدّد بأن العميل يجب أن يمتلك المفتاح الخاص. الآن بما أنّك تعلم كيف يعمل SSH، يُمكننا البدء في الحديث عن بعض الأمثلة للتعرّف على الطّرق المُختلفة للعمل مع SSH. توليد مفاتيح SSH والعمل معها هذا القسم سيغطي كيف تولّد مفاتيح SSH على جهاز عميل ونشر المفتاح العام إلى الخوادم حيث يجب أن تُستخدم. هذا قسم جيّد للبدء به إذا لم يسبق لك أن ولّدت مفاتيح، ويجب عليك البدء به إذا أردت تأمين خادومك نظراً لزيادة الأمان التي تتيحه لنا في الاتصّالات المُستقبليّة. توليد زوج مفاتيح SSH توليد زوج مفاتيح SSH عام وخاص على جهازك المحلي هو أول خطوة نحو استيثاق مع خادوم عن بعد بدون كلمة مرور. إلا إذا كنت تملك سببا جيدا لعدم فعل ذلك، يجب عليك دائما الاتصال باستخدام مفاتيح SSH. يمكن استخدام مجموعة من خوارزميّات التشفير لتوليد مفاتيح SSH، مثل RSA، DSA، ECDSA. مفاتيح RSA مُفضلة بشكل عام وهي نوعية المفاتيح الافتراضية. لتوليد زوج مفاتيح RSA على جهازك المحلي، أكتب: $ ssh-keygen Generating public/private rsa key pair. Enter file in which to save the key (/home/demo/.ssh/id_rsa): هذا المحث (prompt) يتيح لك اختيار مكان لتخزين مفتاح RSA الخاص. اضغط Enter للخيار الافتراضي، الذي سيُخزنها في مجلّد .ssh المخفي قي مجلد المنزل. ترك المسار الافتراضي سيتيح لعميل SSH إيجاد المفاتيح آلياً. Enter passphrase (empty for no passphrase): Enter same passphrase again: المحث التالي يتيح لك إدخال جملة مرور بطول اعتباطي لتأمين مفتاحك الخاص. افتراضياً يجب عليك إدخال جملة المرور هذه في كل مرّة تستعمل المفتاح الخاص، كإجراء أمني إضافي. يُمكنك أن تضغط Enter لترك الحقل فارغا إذا لم ترغب في إنشاء كلمة مرور. تذكّر فقط أن هذا سيخوّل أي شخص يملك قابلية التحكم بمفتاح SSH الخاص للدخول إلى الخادوم الخاص بك. إذا اخترت وضع كلمة مرور لن يظهر شيء على الشاشة أثناء الكتابة، وهذا من أجل الاحتياط الأمني. Your identification has been saved in /root/.ssh/id_rsa. Your public key has been saved in /root/.ssh/id_rsa.pub. The key fingerprint is: 8c:e9:7c:fa:bf:c4:e5:9c:c9:b8:60:1f:fe:1c:d3:8a root@here The key's randomart image is: +--[ RSA 2048]----+ | | | | | | | + | | o S . | | o . * + | | o + = O . | | + = = + | | ....Eo+ | +-----------------+ هذه العملية ولّدت زوج مفاتيح SSH من نوع RSA، وملفّات تحت المجلد المخفي .ssh في مجلد المنزل وهذه الملفّات هي: ssh/id_rsa./~: المفتاح الخاص. لا تنشر هذا الملفّ! ssh/id_rsa.pub./~: المفتاح العام المُرتبط. هذا الملفّ يمكن مشاركته بحرية. توليد زوج مفاتيح مع رقم أكبر من البتات Bits مفاتيح SSH تكون افتراضياً 2048 بت. هذا يعتبر جيّداً بشكل عام أمنياً، لكنّك تستطيع تحديد عدد أكبر لمزيد من الأمان. لفعل ذلك ضَمِّن معامل -b مع عدد البتات الذي تريد. معظم الخوادم تدعم 4096 بت على الأقل. المفاتيح الأطول يُمكن ألّا تُقبل لأغراض الحماية من DDOS: ssh-keygen -b 4096 إذا سبق لك أن أنشئت مفتاحاً، سيُطلب منك إذا ما كنت ترغب في الكتابة فوق المفتاح السّابق: Overwrite (y/n)? إذا اخترت نعم (y)، فإن المفتاح الجديد سيكتب فوق المفتاح السّابق ولن تستطيع استعمال المفتاح القديم بعدها للدّخول إلى الخادوم، لذلك كن حذرا أثناء تغيير المفتاح. حذف وتغيير جملة المرور على المفتاح الخاص إذا سبق لك وأن عيّنت جملة مرور للمفتاح الخاص ورغبت في تغييرها فالأمر بسيط، ويمكنك أن تقوم به بسهولة. ملاحظة: لتغيير أو حذف جملة المُرور، يجب عليك معرفة جملة المرور الأصليّة. إذا فقدت جملة المرور إلى المفتاح،فللأسف لا يوجد طريقة لإرجاعها وسيتوجّب عليك توليد زوج مفاتيح جديد. لتغيير أو حذف جملة المرور، فقط أكتب: ssh-keygen -p Enter file in which the key is (/root/.ssh/id_rsa): يُمكنك أن تُحدد مسار المفتاح الذي تحاول تعديله أو اضغط Enter لقبول القيمة الافتراضيّة: Enter old passphrase: أكتب جملة المرور القديمة المراد تغييرها. بعد ذلك ستُسأل لإدخال جملة مرور جديدة: Enter new passphrase (empty for no passphrase): Enter same passphrase again: هنا أكتب جملة المرور الجديدة أو اضغط Enter لحذفها. عرض بصمة مفتاح SSH ينشر كل زوج مفاتيح بصمة مُشفّرة يُمكن استعمالها لتعريف المفاتيح بشكل فريد. يُمكن أن يكون هذا جيّدا في كثير من الحالات. لإيجاد بصمة مفتاح SSH، اكتب: ssh-keygen -l Enter file in which the key is (/root/.ssh/id_rsa): إذا كان هذا هو مسار المفتاح الصحيح اضغط ENTER ، أو اكتب المسار الخاص إذا كان المسار مختلفاً، ستُرجع سلسلة نصيّة تحتوي على سعة المفتاح من البتات، البصمة، والحساب والمُضيف الذي أنشئت له، والخوارزمية المُستخدمة: 4096 8e:c4:82:47:87:c2:26:4b:68:ff:96:1a:39:62:9e:4e demo@test (RSA) نسخ مفتاح SSH العام إلى الخادوم مع SSH-Copy-ID لنسخ مفتاحك العام إلى الخادوم، بغرض الاستيثاق بدون كلمة مرور، سنتخذ بعض الإجراءات. إذا كنت حالياً تمتلك وصولا إلىSSH عن طريق كلمة مرور مضبوطاً على الخادوم، وتمتلك أداة ssh-copy-id مثبّتة، فهذه العمليّة بسيطة. أداة ssh-copy-id تأتي مضمّنة على حزم OpenSSH في كثير من توزيعات لينكس، لذلك فمن المُحتمل أن تكون لديك افتراضيا. إذا كنت تملك هذا الخيّار، يُمكنك بسهولة نقل مفتاحك العام باستعمال: ssh-copy-id username@remote_host سيُطلب منك إدخال كلمة مرور المُستخدم على الجهاز البعيد: The authenticity of host ‘111.111.11.111 (111.111.11.111)’ can’t be established. ECDSA key fingerprint is fd:fd:d4:f9:77:fe:73:84:e1:55:00:ad:d6:6d:22:fe. Are you sure you want to continue connecting (yes/no)? yes /usr/bin/ssh-copy-id: INFO: attempting to log in with the new key(s), to filter out any that are already installed /usr/bin/ssh-copy-id: INFO: 1 key(s) remain to be installed – if you are prompted now it is to install the new keys demo@111.111.11.111’s password: بعد كتابة كلمة المرور، مُحتوى مفتاح ssh/id_rsa.pub./~ سوف يُلحق إلى آخر ملف ssh/authorized_keys./~ الخاصّ بحساب المُستخدم: Number of key(s) added: 1 Now try logging into the machine, with: "ssh ‘demo@111.111.11.111’" and check to make sure that only the key(s) you wanted were added. يُمكنك الآن الدّخول إلى الحساب بدون كلمة مرور: ssh username@remote_host نسخ مفتاح SSH العام إلى خادوم بدون SSH-Copy-ID إذا لم تكن تملك أداة ssh-copy-id، لكنك لا زلت تملك وصولا إلى الخادوم البعيد بكلمة مرور، يُمكنك نسخ محتويات المفتاح العام بطريقة مختلفة. يُمكنك إرجاع مُحتويات المفتاح وتمريرها إلى أمر SSH، في الجهة البعيدة يُمكنك التأكد إذا ما كان مجلّد ssh./~ موجوداً، وبعد ذلك ألحق المحتوى المُمَرّر إلى ملفّ ssh/authorized_keys./~: cat ~/.ssh/id_rsa.pub | ssh username@remote_host "mkdir -p ~/.ssh && cat >> ~/.ssh/authorized_keys" سيُطلب منك كتابة كلمة المرور للحساب البعيد: The authenticity of host ‘111.111.11.111 (111.111.11.111)’ can’t be established. ECDSA key fingerprint is fd:fd:d4:f9:77:fe:73:84:e1:55:00:ad:d6:6d:22:fe. Are you sure you want to continue connecting (yes/no)? yes demo@111.111.11.111’s password: بعد إدخال كلمة المرور، سيُنسخ مفتاحك، متيحاً لك الاتصال بدون كلمة مرور: ssh username@remote_IP_host نسخ مفتاح SSH العام إلى خادوم يدويا إذا لم تكن تملك وصولا عن طريق كلمة مرور، ستحتاج لإضافة مفتاحك العام إلى الخادوم البعيد يدويّاً. على جهازك المحليّ، يُمكنك إيجاد محتويات ملفّ مفتاحك العام بكتابة: cat ~/.ssh/id_rsa.pub ssh-rsa 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 demo@test يُمكنك نسخ هذه القيمة، ولصقها يدويّاً في المكان المناسب على الخادوم البعيد. يجب عليك أن تتّصل بالخادوم بوسيلة مختلفة. على الخادوم البعيد، أنشئ مجلّد ssh./~ إذا لم يكن موجوداً من قبل: mkdir -p ~/.ssh بعد ذلك، يُمكنك إنشاء أو إلحاق ملفّ ssh/authorized_keys./~ بكتابة: echo سلسلة_المفتاح_العام >> ~/.ssh/authorized_keys يجب عليك الآن أن تتمكّن من الدّخول إلى الخادوم بدون كلمة مرور عبر أمر ssh: ssh username@remote_IP_host ترجمة -مع شيءٍ من التصرّف- للقسم الأول من مقال: SSH Essentials: Working with SSH Servers, Clients, and Keys.

عندما اشتريت حوض استحمام ساخن قبل بضع سنوات، كان مندوب المبيعات ودودًا للغاية، ومتعاونًا، كما أنّه تابع التٌواصل معي لعدّة مرّات من خلال المكالمات الهاتفيّة. وقد قمت بتوفير أموالي لأكثر من سنة لكي أتمكّن من شراء حوض لطيف وكنت متحمّسًا للحصول عليه، فقضاء الوقت في المياه هو من الأمور المفضّلة عندي، لقد قمت بالبحث كثيرًا لكي أعرف أيّ حوض هو الأفضل وأيّها يستهلك أقلّ كميّة ممكنة من الطّاقة وأيّها تدوم علامته التجاريّة لأطول وقت ممكن. وعندما عزمت على شراء الحوض، كل ما كان عليّ فعله هو التّحدث إلى مندوب المبيعات لإتمام شرائه، والذي كان بدوره سعيد بما يقوم به. ولكن بعد ذلك حدث أمرٌ ما، فقد لاحظت أمرًا ما و لأكثر من مرة قبل وخلال عملية الشراء. قمت بدفع المبلغ للحصول على حوض الاستحمام السّاخن ولكنّ المندوب اختفى تمامًأ، وفجأةً أصبح مشغولًا جدًا في محاولاته لأن يبيع الشّخص التّالي. وبعد كلّ ذلك وصل الطّلب متأخرًا، ولم أتمكّن من تركيبه بالشّكل الصّحيح، وعندما حاولت تثبيته تسبب بتضرّر بعض الأشياء المحيطة به أثناء التّركيب وتأخّرت عمليّة الإصلاح لأكثر من ستّة أشهر. أين كان مندوب المبيعات الودود والمتعاون الذي اشتريت منه؟ وكيف يمكن أن يكون متجاوبًا معي في يوم ما ويتجاهلني تمامًا في اليوم التّالي بعد أن حصل على أموالي؟ أنا أخبركم بهذه القصة لتوضيح جانب غير متوقّع في إدارة العمل، فمن المحتمل أن ننسى النّاس الذين أعطونا أموالهم في بعض الأحيان. كما أنّ نسيانهم يكون أسهل عند التّعامل معهم في الإنترنت والمنتجات الرقميّة، وخاصّة عند إطلاق منتج ما حيث يكون هناك عدد كبير من النّاس التي تشتري في نفس الوقت منا، وعندما يكون تركيزنا يتمحور حول الحصول على المزيد من الزّبائن المرتقبين الجدد. وفي بعض الأحيان نحن لا نقابل هؤلاء الناس المهتمّين بمنتجاتنا أو حتّى لا نتحدّث إليهم. ووفقًا لبعض إحصاءات المنتجات الخاصة بي والتي تمّ بيعها فقد كنت بحاجة إلى محادثة واحدة في البريد الإلكتروني مع أكثر من 10 % من النّاس الذين قاموا بالشراء مني. وهذا لا يعني أمرًا سيئًا بالضّرورة، وإنّما يعني أن منشوراتنا أو رسائلنا الإخباريّة تعمل بشكل جيّد، ولكنّها تكون سيّئة عند عدم وجود علاقات سابقة مما يقود إلى علاقات أسوأ على الجانب الآخر من البيع. مع أخد قصة مندوب حوض الاستحمام في عين الاعتبار، فأنا أريد أن أتحدّث إليكم حول كيفيّة القيام بعمل أفضل فيما يتعلّق بعملكم التّجاري الخاص، فيما يلي ثلاثة مسارات من المحتمل أن تسوء فيها الأمور بعد أن يكون شخص ما متشجّعًا بما فيه الكفاية لشراء شيء ما منك: دعم العملاء لو كنت مشغولًا جدًا بأمور البيع بهدف أن تكون متجاوبًا مع الطّلبات، فأنت تفعل الأمر الخطأ. نعم، لقد حصلت بالفعل على أموال هذا الشخص، لذلك فإنّ رسائل البريد الإلكترونيّ الأخرى الخاصّة بالمبيعات قد تعني المزيد من المال، ولكن ليس على المدى البعيد. إنّ معظم الّشركات التي تتعامل بعدم الاحترام مع العملاء لا تدوم طويلًا، هذا الأمر لا يقتصر على عدم عودة العملاء لك في المرّة القادمة عندما يحتاجون خدمة ما، (مثلًا أنا لن أعود لشراء حوض الاستحمام من ذلك الرّجل مرّة أخرى) ولكن هناك أمور سيّئة أخرى من الممكن أن تحدث، الأمر الأول أن القضيّة يمكن أن لا تشمل جميع المنتجات، ربما البعض منها،على سبيل المثال: فإن حوض الاستحمام الساخن سوف يتطلب مني شراء طن من المواد الكيميائيّة بشكل شهري ما دام موجودًا، هل تعلم كم مرّة كنت سوف أشتري تلك المواد الكيميائيّة (التي ربّما تكون قيمتها أكبر من حوض الاستحمام نفسه)؟ على امتداد عمر الحوض من الممكن أن أنفق الآلاف، أو أنفق أكثر من سعر الحوض، والأمر الثّاني والذي ينطبق على جميع المنتجات هو أن التّعامل مع العميل بشكل سيّء لا يعني فقط أنّه لن يشتري منك، بل من الممكن أن يخبر جميع من حوله أن يفعلوا الشيء نفسه، لذلك أنت لن تفقد عميل واحد بل من المحتمل أن يكون العملاء على اتصال مع بعضهم. لذلك يجب أن يكون دعم العملاء مماثلًأ لمستوى الاتّصالات الخاصّة بالمبيعات أو أفضل منها، لكي تنطلق بشكل جيد يتوجّب عليك أن تضع توقّعات العملاء ضمن خدمات الدعم. التّعليم إنّ جميع ما يشتريه أيّ شخص تقريبًأ يحتاج إلى القليل من التّعليم لكي نضمن أنّهم يفهمون كيف يعمل الشيء الذي اشتروه، وكيف يحصلون على أقصى استفادة منه، فالنّاس ينفقون أموالهم لأنهم يعتقدون أنّ ما يشترونه سوف يجعلهم أفضل أو أكثر سعادة راحة. حتى لو كنت تبيع “yo-yos” (تفسير النفس الجميلة)، يمكنك أن تبيّن لشخص ما كيفية استخدامها بشكل أفضل، أو حتى الحيل التي يمكن أن يتعلّمها، عندها سوف يكون أكثر سعادة ورضى تجاه المنتج الذي اشتراه. عندما يكون الأمر أعظم من ذلك بكثير، مثل دورة على شبكة الإنترنت، إذا لم تعلّمهم كيفية استخدامها بأفضل شكل أو كيف يمكنهم الاستفادة منها بأقصى شكل ممكن، فهناك احتمالات بعدم اتباعهم للدورات والدروس وعدم قيامهم بأي عمل. إنّ أشياء مثل إجراء ندوات للعملاء الحاليين على الإنترنت سوف تحدث فرقًا كبيرا في عمليّة دفع النّاس لشراء المنتج الخاص بك، لأنّهم لو استخدموا المنتج وقدّم لهم خدمات جيدة فسوف يخبرون الجميع عنك وعن روعة منتجك. المتابعات إن معظم الموظّفين مثل مندوب حوض الاستحمام لديهم مشاعر الحب والجفاء تجاه العملاء، وينطبق الشّيء نفسه على الأشخاص الذين يبيعون السّيارات (أنا أعلم لأنني قضيت سنوات في البحث عن السّيارات والتّحدث إلى مندوبي مبيعات السيّارات). وسوف يتّصلون ويتّصلون، ويتابعون معك مرارًأ وتكرارًأ قبل عمليّة الشرّاء، وهذا عندما تفكّر في أن تشتري، ولكن بعد ذلك، في اللّحظة التي تقوم فيها بالشّراء، فلن تسمع صوتهم مرّة أخرى، على الرّغم من ذلك، وعلى غرار معظم الأشياء الأخرى، فإنّها لن تكون المرّة الأخيرة التي ستشتري فيها حوض استحمام أو سيارة. في الواقع، إذا كنت تتمتّع بتجربة شراء ودعم مقدّم بعد البيع، فإنك لن تحتاج للتّسوق بعيدًا في المّرة القادمة، كل ما عليك فعله هو التّوجه مباشرة إلى متجر حوض الاستحمام الساخن أو مركز بيع السّيارات التي اشتريت منه من قبل والشرّاء مرة أخرى. وينطبق الشيء نفسه على الأعمال التّجارية عبر الإنترنت: تريدُ منهم القدوم إليك بشكل مباشر لأنك فعلت ذلك بشكل جيّد في المرّة الأولى، وكنت قد كسبتهم مرة أخرى… خاتمة هذه النّصيحة لا تقتصر على مجرّد كيفيّة أن تكون رجل أعمال مثير أو حول إدارة الأعمال التي تقدّم الرّعاية لعملائها لأنّه “الشيء الصحيح الذي عليك القيام به”. بل إنّها تقودك إلى التّفكير في المدى القريب لما قبل عمليّة البيع، وكيفيّة كسب شخص ما من خلال حثّه على الشرّاء منك مرّة واحدة وجعله معجبا بأيّ شيء تفعله أو تقوم ببيعه للأبد، حتى لو كنت منطويًا، لا يزال بإمكانك إيلاء الاهتمام بالعملاء الحالييّن عن طريق طرح الأسئلة عليهم. أنا لا أدّعي أنّي أعرف كل النماذج التّجارية المحدّدة من متاجر أحواض الاستحمام السّاخنة، ولكني أعرف أنّ شراء حوض استحمام ساخن هو الحدث الفردي الذي يؤدي إلى مزيد من المشتريات (تقريبا كل شهر) للحوض وعلى طول عمر الحوض، لأنه يتطلّب مجموعة من المواد الكيميائيّة والأجزاء المختلفة مع مرور الوقت، كلّ المتاجر تبيع أحواض الاستحمام، كما أنّها تبيع هذه المواد الكيميائيّة. بالتّأكيد، أنّ بيع منتج واحد قوي هو أمر فعّال جدًا، ولكن المبيعات الإضافيّة تضيف ما قد يصل إلى سنوات أو عقود من إمكانيّة الاستخدام، وهذه المواد ليست رخيصة أيضاً، ومن المحتمل أن تجد بعضها يحمل أسماء ماركات معروفة في بعض مراكز البيع بالتّجزئة، إنها لن تعني لهم أيّ شيء بعد بيعهم تذكرة تحتوي على بند ضمان على مستوى العمر المتوقّع لحوض الاستحمام لشراء تلك المواد الكيميائيّة والتي تصل قيمتها إلى الآلاف من الدولارات على مدى عقد من الزمان، وبما أن هذه الأحواض لن تكون الأحواض الأبدية التي يقتنيها أي شخص، لذلك عندما يقرّر شخص ما أن يتسوّق للحصول على واحدة جديدة فلا تحكم على نفسك بسبب قراره. لذلك فإنّ الأمر لا يقتصر على العبارات المنمّقة وتقديم الاهتمام بالناس الذين يؤيّدون عملك بالرغم من أنّ هذا قد يثير السّخرية بشكل واضح، بل إنّ الأمر يتعلق ببناء علاقات تشجّع على المزيد من التّجارة في المستقبل، يمكنني أن أذهب إلى المتجر الخاص بمندوب حوض الاستحمام كلّ بضعة أسابيع لشراء المنتجات منه، ولكن بدلًا من ذلك سأتوجّه إلى متجر آخر، وأمنحهم أموالي. لا يمكنك قضاء كلّ وقتك في ممارسة الأعمال التّجارية، يتوجّب عليك قضاء بعض الوقت في العمل على منتجك أيضّا. ويتضمّن ذلك البحث عن سبل للتفاعل مع مجموعتين رئيسيّتين من النّاس وهم: العملاء والأشخاص الذين لم يصبحوا عملاء بعد، . وهذا يعني التّحدث معهم، وعمل مسح لهم، ومتابعتهم، والتّفاعل معهم حتى تتمكّن من معرفة السبب الذي دفعهم للشراء أو عدم الشرّاء، ومعرفة ما يحصلون عليه من قيمة مضافة في منتجاتك الخاصة (أو ما لا يحبّون وجوده في المنتج)، فضلًا عن النّجاح الذي يلمسونه من في استخدام المنتج. لا تتجاهل العملاء الحالييّن، فإذا ما شاهدوا نجاحًا في استخدام منتجك فيمكن أن تستخدم هذه القصّة في بيع منتجك بشكل أكثر فعاليّة مع دراسة الحالات أو قصص النّجاح أو حتى الشهادات. العديد من الشّركات تتوقّف عن الاهتمام بالعميل بمجرد أن يقوم شخص ما بالضّغط على الزر ويشتري، إنهم يقضون أغلب وقتهم في عملية البيع ولا يخصّصون أي جزء من وقتهم لكسب رضى العميل والاحتفاظ به. لذلك لم أكن أريدك أن تكون بمنزلة مندوب حوض الاستحمام لعملائك وإلا سوف يتحدّثون عنك، ولكن ليس بطريقة جيّدة، كما فعلت للتو. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Never ignore existing customers لصاحبه Paul Jarvis

سألني كل عامل مستقل قابلته من الذين بدأوا الآن إلى اتحاد الاستشاريين الكبار، نفس السؤال في نقطة ما. كان هذا قبل أن أسبقهم لذلك. في حين أنه واضح، لكنه من الغريب أن نعترف بأننا بحاجة إلى عمل جديٍد دائمًا وفي كل الأوقات. حتى العمال المستقلين المحجوزين بشكل كامل، الذين يملكون كافة قوائم نجوم العملاء، يجدون أنفسهم دائمًا بحاجة إلى عملاء. ما يجعل العامل المستقل عاملًا مستقلًا- هوحصولهم على هذه الأعمال. في حين أن تأسيس العمل هو الشيء الذي نفكر به دائمًا كمستقلين، ولكن يكون البحث عن العملاء في بعض الأحيان عمل مستعجل. مؤخرًا، وجدت نفسي في هذا الموقع. انتهيت حديثًا من مشروع ضخم استنفد كل وقتي، ابتداءً من مواعيد التسليم النهائية الصارمة ورسائل البريد الإلكتروني المتأخرة إلى الاجتماعات في الصباح الباكر. ومع رحلة ل (10) أيام تم التخطيط لها مسبقًا، وجدت نفسي أعمل كل الوقت لإنهاء المشروع في موعده. كان أفضل شعور بالنسبة لي عندما تمت الموافقة على النسخة النهائية من المشروع - حتى أدركت، هناك القليل من القلق يتضمن إدراكي بأنه لا يوجد عليك أي حمل الآن، لكن لحسن الحظ، لدينا عدة محاولات وأفكار صحيحة لنعيدك إليه. الطريق الأكثر وضوحًا والأكثر فعالية إنّ التسويق لنفسك كعامل مستقل، كالحيلة؛ لأنه عندما ترغب أن تظهر كأنك محجوز كليًا، ستكون بحاجة إلى الاستمرار بالبحث عن عملاء جدد أيضًا. لن يعلم أحد بحاجتك إلى عملاء عندما يكون تسويقك لنفسك فعالًا، وعندها ستجد نفسك في ورطة. إذا كنت تفكر بنفسك، ستجد أنه من المحرج جدًا نشر ذلك على الفيس بوك! أنت على حق. لا تفعل ذلك، فهذا يقلل من مستوى علامتك التجارية وخطتك التسويقية. بالمقابل، اسأل الأشخاص الثقات من حولك عن مراجع. ما وجدته أكثر فعالية، هو أن أتابع العمال المستقلين المشابهين لي في مجالي أو خارجه. كمؤلف، أتلقى مساعدة من العديد من المصمين والمطورين الذين أسعد بتحويل العملاء لهم، وعندما يحين الوقت لرد الجميل لي، فهم يقومون برده على الفور. امتلاكك لمثل هذه الشبكة من المعارف يساعد في العمل، فسيحين وقت لا تحتاج فيه لطلب العمل. سيسعد أصدقائك في العمل معك، وسيدفعون دائمًا لإشراكك بالعمل في مشاريعهم. عندما تحادث أصدقائك من العمال المستقلين، حاول أن تصل إلى الذين يعملون في دوام كامل في الشركات والذين بإمكانهم الاستفادة من خدماتك. فمن من الممكن أن يكون لديهم مشاريع بحاجة إلى يد العون فيها، أو أن لديهم أصدقاء أو زملاء في العمل بحاجة إلى عمال مستقلين لمساعدتهم. يمكن لأصدقائك أو أحد أفراد عائلتك مساعدتك في ذلك أيضًا بتعريفك على شبكة معارفهم. لا تقلق من إخبارهم بعملك أو بالعمل الذي تبحث عنه. الناس في حياتك هم أكثر المشجعين لك، والذين يرغبون برؤيتك من أصحاب الأموال في البنوك. هذا ما يقوم به الأصدقاء عادةً. بشكل أساسي، هذه هي النسخة الأحدث في السؤال ومنها بالتأكيد ستحصل على الإجابة. الطريقة الأقل وضوحًا، لكن ذات فعالية عالية أيضًا لكل عامل مستقل يبحث عن عميل، هناك (10) عملاء متاحين يبحثون عن عامل مستقل. هكذا وُجدت مواقع الإلكترونية مثل UPWORK. على أية حال، فموقع مثل "Upwork" يعمل بطريقة مفخخة فهو يجعل العمال المستقلين يتنافسون فيما بينهم على من يقدم أسرع خدمة بأقل سعر. أن تبحث عن عمل متاح وتتقدم له عن طريق مواقع الشبكات الإلكترونية، هو العمل. البحث عن عمل مستقل في موقع "لينكد ان" للأعمال، متابعة "Angelist"، أو حتى تصفح موقع "Reddit" لأخذ النصيحة مع العديد من مستخدمي الموقع في مجال العمل المستقل. الطريقة الطويلة لكن تستحق التجربة استثمر وقتك في لعبة طويلة إذا كنت تملك الوقت. اصنع قائمة من العملاء الذين ترغب في العمل معهم، وعندما تنتهي، ابدأ بمراسلتهم عن طريق البريد الإلكتروني. عرّف عن نفسك وأخبرهم عن ما تستطيع القيام به، واسألهم عن رأيهم بتناول فنجان من القهوة معك. هذا ليس بالأمر السهل ولن ترى نتائج فورية لذلك. احتاج مدير منتجنا "ران سيجال" إلى (60) محاولة للحصول على فترة تدريب في التصميم ليحصل على التدريب الذي غير حياته في المكسيك في نهاية المطاف. حصلت على عميلي الثاني بهذه الطريقة. العميل الذي حول العديد من العملاء إلي والذي أصبح أعز أصدقائي وأكبر معجبي. أخيرًا، وحتى إن لم يتم توظيفك من العميل المفضل لك، فقد وضعت قدمك في طريق المشاريع المستقبلية أو في شبكة ذلك العميل المعرفية. لا تتوقع من الناس أن يعجبوا بك وأن يثقوا بك إلا عندما يعلمون بأنك موجود. اعتبر هذا الوقت كاستثمار لك في المستقبل. امنع هذا من الحدوث مجددًا أن تكون عامل مستقلًا في وضع الطوارئ، شيء صادم بشكل كبير، وأكثر مما يجب أن تكون عليه. كيف تحفظ نفسك من عدم تكرار ذلك مجددًا؟ تمتع بسمعة ممتازة عندما يستمتع عملائك في العمل معك، سيكونون سعداء بالعمل معك مجددًا وسينصحون بك أصدقائهم. إذًا قبل أن ترسل ذلك الإيميل الوقح أو تقرر بنفسك أن موعد التسليم النهائي مرن، هذا العميل أكثر من مجرد مشروع ، فمن الممكن أن يكون هو السبب في إحضارك لصانع الأموال الضخمة. دائمًا كن في حالة تواصل حتى ولو كنت محجوزًا بشكل كامل، أبقِ لائحة الانتظار دائمًا بجانبك. إياك أن تمتنع عن مقابلة أحدهم، وابحث دائمًا عن الفرص المتاحة. شخصيًا، أنا أمتلك لائحة بأسماء الأشخاص في حقل عملي ممن قابلتهم وتحدثت إليهم في العمل. قسمت اللائحة إلى "شركاء" و "محتملين". الشركاء هم المصممين والمطورين الذين أستطيع أن أشكل معهم فريقًا في المستقبل، أما المحتملين فهم الذين من الممكن أن يوظفوني بأنفسهم. قمت بتقسيم هذه اللائحة إلى الاسم، الشركة/الحقل، كيف تقابلنا، من قدّمنا وما هي حالة التواصل بيننا. لونت هذه اللائحة حسب من وظفني، لم أعمل معه/لن أعمل معه ومع من سأعمل. عندما أكون مستعدًا لمقابلة عملاء جدد، أعود لهذه القائمة وأنتقل إلى مع من سأعمل. ترجمة وبتصرف للمقال I Need Clients لصاحبته Shayna Hodkin حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik