البحث في الموقع

أشعر أنّه من الصّعب علي توصية زبائني باستخدام فيس بوك واعتباره جزء لا يتجزأ من مزيجهم التسويقي. لقد تجاوز عدد مستخدمي فيس بوك مليار مستخدم منذ مدّة. إنه موقع مزدحم بشكل مثير للدهشة، ويعتبر أحد أقوى نظم الإعلان الاستهدافية ولكن أشعر بأن البعض يعرف جزءً فقط من حقيقة هيمنة فيس بوك وقد آن الأوان لتغيير رأيهم في هذا الموضوع للأسباب التالية: لم يعد فيس بوك يركز على المستخدمين لقد بدأ هذا الأمر حتى قبل الاكتتاب العام للشّركة منذ سنوات، فقد بدأ فيس بوك يركز على سعادة المعلنين بعد أن كان تركيزه موجّه نحو سعادة المستخدمين. لقد بدأ يهتم بالوحدات الإعلانية الجديدة والجداول الزمنية للأعمال التجارية وتوعية الوكالات.. الخ. يبدو أنّ معظم التّحسينات كانت ولا زالت موجّهة نحو زيادة الدّخل بدلاً من المحافظة على المستخدمين ومشاركتهم. لا يزال فيس بوك أكثر شبكات التواصل الاجتماعي شعبية ولكنّه بدأ يفقد عامل نجاحه. يكفي أن تبحث على مُحرّكات البحث عن المقالات التي تشتكي من الأمر والتي تتحدث عن فقدان فيس بوك لبريقه حتى تصل إلى مئات الآلاف من الرّوابط. لقد تجاوز عدد المستخدمين المليار مستخدم ولكن عملية الجذب بدأت بالتباطؤ بشكل كبير بين أوائل المستخدمين. ربّما لاحظ الكثيرون انخفاض عدد المستخدمين النّشطين أيضاً. هناك الكثير من المستخدمين ولكن عدد النّشطين قليل. فيس بوك مزدحم جدا قبل بضعة سنوات، كان من السّهل إنشاء متجر على فيس بوك والبروز أيضاً. لقد كان وجود صفحة عادية من إحدى الميّزات التّسويقية لأنّه كان يتيح الوصول إلى تجمّع جديد للعملاء في حين كان المنافسين كسولين أو جاهلين بطرق منافسة صاحب الصّفحة. في هذه الأيام، هناك الملايين من صفحات فيس بوك لكل شيء ابتداءً من مسحوق "تايد" وانتهاءً بتأجير قوارب "الكاياك" في تنزانيا. لقد أصبح النّظام برمّته و بشكل متزايد يعتمد على المنافسة والتحدي بين العلامات التجارية . إذا دخل الشّخص في هذا المجال مبكراً فسوف يستفيد من جمهوره كثيراً ولكن إذا دخل المجال متأخرًا فستواجهه معركة شاقة من المشاكل. من الصعب البروز في سوق مزدحم مثل فيس بوك ويتطلّب الأمر زيادة نسبة المشاركة وإنشاء المحتوى وتكاليف الإعلان. لا أزال أذكر الحملة الإعلانية التي أطلقتها لمتجر موسيقى في عام 2009 لم تكلّفني سوى 200 $. إنّ مثل هذه الحملات تكلف أكثر من 10 أضعاف هذا المبلغ في هذه الأيام. فيس بوك لم يعد سهل الاستخدام في السابق كان من السهل التنقل في فيس بوك وإدارته. لم يكن في صفحة المستخدم سوى تحديثات الحالة والصّور والروابط والإعجابات. أما الآن فيوجد أسواق، إعلانات أثناء تسجيل الخروج، أماكن فيس بوك، تطبيقات اجتماعية كثيرة، جداول زمنية، منشورات بارزة، وتطبيقات طرف ثالث لا تُعدّ ولا تُحصى. يبدو أن هذه التّحديثات والتّطويرات لا تتباطأ وتيرتها ويتم إدخال ميزة جديدة كل بضعة أسابيع. لقد اشترى فيس العديد من الشّركات النّاشئة والخدمات المُتنوّعة. إذا حاولت شركة أن تكون كل شيء لكل البشر فلن يساوي أي شيء لأي شخص وهذا ما يحصل مع فيس بوك. هل ستتغير الأمور إلى الأفضل؟ لا أعرف الإجابة ولكن أستطيع القول أنني أبحث عن بدائل أخرى لزبائني من أجل الوصول إلى الأسواق المستهدفة. كان فيس بوك كالمحيط الأزرق الذي يُمكنك أن تصطاد فيه كما تشاء ثم أصبح كالمحيط الأحمر الدموي. هل لا يزال يستحق منا الجهد والاستثمار؟ إن الأمر يعود إليك وأرجو أن أكون قد قدمت في هذا المقال ما قد يدفعك في التفكير بشكل جدّي قبل أن تُقدم على حملتك الإعلانية القادمة على فيس بوك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Is Facebook Worth The Effort Anymore لصاحبه Ernest Barbaric.

في كل ثانية، يتم نشر ما يقارب 6,000 تغريدة على توتير في المتوسط، أي ما يتجاوز 500 مليون تغريدة في اليوم الواحد. هل تعلم أنّه يمكنك البحث عن كل تغريدة من هذه التغريدات (بالإضافة إلى الملايين المتعددة من الحسابات المرتبطة بها)؟ يوفّر تويتر أداة رائعة، وغير معروفة نوعا ما، لإجراء بحث متقدم لمساعدتك في العثور على الشيء الذي تبحث عنه بالضبط. هل تسعى للعثور على عملائك المُحتملين؟ البحث المتقدم يمكن أن يساعدك. هل تريد قياس سعادة/رضا عملائك الحاليين؟ البحث المتقدم هو ما تحتاجه. البحث المتقدم هو بمثابة منجم الذهب للمسوّقين وأصحاب الشركات الصغيرة. وسنشاركك في هذا المقال بعض من أفضل النصائح والأفكار لمساعدة شركتك أن تستفيد من بحث تويتر المتقدم. لنبدأ! البداية:كيف تصل إلى البحث المتقدم هناك بعض الطرق المختلفة لعمل البحث على تويتر. من حقل البحث في شريط الأدوات على موقع تويتر: من الصفحة الخاصة بالبحث: من خلال تطبيق الهواتف المحمولة (على تطبيق تويتر لنظام iOS أو Android): جميع هذه الخيارات رائعة إن كنت ترغب في عمل بحث سريع حول موضوع أو وسم hashtag معيّن. أمّا إذا كنت تسعى إلى الحصول على أقصى قيمة من بحث تويتر، فالبحث المتقدم هو من المصادر المذهلة والفعّالة. تتوفّر خاصية البحث المتقدم عند استخدام تطبيق الويب من تويتر، ويمكنك الوصول إليه مباشرة من خلال زيارة هذا الرابط: twitter.com/search-advanced. وكذلك، يمكنك الوصول إليه من صفحة نتائج البحث القياسي بالنقر على قائمة More Options (المزيد من الخيارات) واختيار Advanced Search (بحث متقدم) من أسفل القائمة. وعند وصولك إلى نافذة البحث المتقدم ستجد العديد من الطرق المختلفة للبحث، التقسيم، ولتصفية بيانات تويتر الهائلة من التغريدات والحسابات. البحث عن التغريدات التي تحتوي على كل هذه الكلمات Contains all of these words البحث عن التغريدات التي تحتوي هذه العبارة بالضبط Contains this exact phrase البحث عن التغريدات التي تحتوي على أي من هذه الكلمات Contains any of these words البحث عن التغريدات التي لا تحتوي على أي من هذه الكلمات Contains none of these words البحث عن التغريدات التي تحتوي هذه الوسوم Contains these hashtags البحث عن التغريدات المكتوبة بهذه اللغة Written in this language البحث عن التغريدات المنشورة بواسطة هذه الحسابات From these accounts البحث عن التغريدات المنشورة إلى هذه الحسابات To these accounts البحث عن التغريدات التي تحتوي على إشارة mention إلى هذه الحسابات Mentioning these accounts البحث عن التغريدات المنشورة بالقرب من هذا المكان Near this place البحث عن التغريدات المنشورة في هذا التاريخ From this date البحث عن التغريدات التي تحتوي على رأي إيجابي Positive tone البحث عن التغريدات التي تحتوي على رأي سلبي Negative tone البحث عن التغريدات التي تحتوي على سؤال Question إدراج إعادة التغريد Include retweets وسنفصّل الحديث أكثر حول هذه المرشّحات في نهاية المقال. هناك بعض المصادر الأخرى، بالإضافة إلى صفحة البحث المتقدم نفسها، لمساعدتك على تحسين نتائج البحث بشكل أفضل. فعلى صفحة نتائج بحث تويتر، سيكون لديك قائمة من الخيارات لتصفية النتائج حسب نوع الوسائط، الحسابات، وغيرها الكثير. كما بإمكانك القيام بعدد من حيل البحث المتقدم من أي حقل بحث في تويتر باستخدام مجموعة من معاملات operators بحث تويتر. الآن، لنطّلع على بعض الطرق البارعة لجمع هذه المرشحات والمعاملات معا والحصول على نتائج البحث المطلوبة بالضبط. 23 طريقة رائعة وخفية لاستخدام بحث تويتر المتقدم للتسويق والمبيعات تندرج كل مجموعة من هذه الطرق تحت هذه العناوين: طرق لتحسين التسويق رصد سمعة العلامة التجارية تحليل المنافسة الحصول على نتائج بحث أكثر دقّة أفكار بسيطة جدا لتحسين المبيعات طرق ذكية تساعدك في تحسين تسويقك 1. قم بإنشاء بحث وحفظه يتيح لك تويتر حفظ ما يصل إلى 25 عملية بحث لكل حساب. ولحفظ البحث، انقر More Options (المزيد من الخيارات) في الجزء العلوي من صفحة نتائج البحث ثم اختر Save this Search (احفظ هذا البحث). يمكن أن تكون البحوث المحفوظة مفيدة في رصد الأشخاص الذين يقومون بمشاركة محتواك، الكلمات المفتاحية ذات الصلة بعلامتك التجارية، بالإضافة إلى الإشارات الخاصة بحسابك. 2. اعثر على تفاعلاتك مع حساب تويتر آخر قد يكون من الصعب تذكّر جميع تفاعلاتك مع شخص آخر على تويتر، وكطريقة لإنعاش ذاكرتك، يمكنك استخدام المرشحين From these accounts (من هذه الحسابات) و To these accounts (إلى هذه الحسابات) للعثور على التغريدات بينك وبين تلك الحسابات. هذا الرابط يعرض جميع تفاعلاتي مع حساب Buffer على تويتر: 3. اعثر على التغريدات الأكثر شعبية حول موضوع معين لم يمضِ كثيرا على اكتشافي لهذه الطريقة، ومنذ ذلك الوقت أصبحت من حيل البحث المفضّلة لدي. تتيح لك هذه الحيلة تحديد مقاييسك الخاصة التي تجعل من التغريدة شعبية، وهي بديل لأفضل التغريدات Top Tweets التي يعرضها تويتر لكل مصطلح بحث. يشرح Amit Agarwal هذه الطريقة على مدونته: اذهب إلى مربع البحث على تويتر، اكتب أي مصطلح بحث ثم ألحقه بالمعامل [رقم]min_retweets: أو [رقم]min_faves: لتصفية نتائج بحثك. على سبيل المثال، سيعرض نموذج البحث هذا فقط التغريدات التي تشير إلى نطاق labnol.org والتي تم تفضيلها أو إعادة تغريدها على الأقل خمس مرات. مثلا، للعثور على التغريدات حول Buffer والتي تم إعادة تغريدها أكثر من 30 مرة، سأدخل في مربع البحث "buffer.com min_retweets:30". 4. اعثر على تغريداتك الأكثر شعبية باستخدام نفس الأسلوب الموضح أعلاه، يمكنك أيضا أن تجد تغريداتك الأكثر شعبية من حسابك على تويتر. وللقيام بذلك، اذهب إلى صفحة تويتر الخاصة بالبحث (أو استخدم حقل البحث في شريط الأدوات) وادخل المعامل التالي في الحقل: min_retweets:30 [اسم حسابك]:from على سبيل المثال، عندما أقوم بإدخال المعامل "from:buffer min_retweets:30" ستُعرض التغريدات التي نُشرت بواسطة حساب buffer@ والتي تم إعادة تغريدها أكثر من 30 مرة. يمكنك أيضا أن ترى المنشورات الأكثر شعبية باستخدام تحليلات Buffer إذا كنت تملك حساب Buffer. 5. اعثر على أفكار لمقالات مدونتك يعتبر تويتر مصدرا كبيرا للإلهام لكتابة مقالات المدونة، وبحث تويتر المتقدم من الوسائل الرائعة لمعرفة ما يقوله الناس حول موضوع معيّن عندما ترغب في دراسة فكرتك لمقال معيّن. الصورة التالية توضح كيف استخدمت البحث المتقدم على تويتر لتقصّي هذا المقال بالذات: 6. اعثر على مقالات رائعة للمدونة إذا كنت تسعى للعثور على بعض المقالات أو المحتوى حول موضوع محدد، يمكن أن يكون بحث تويتر المتقدم دليلك للكشف عن بعض الكنوز الحقيقة. في حقول البحث، يمكنك أن تدخل الموضوع الذي اخترته في حقل All of these words (كل هذه الكلمات) ثم إدخال "http" في حقل This exact phrase (هذه العبارة بالضبط). المثال التالي يوضح البحث الذي استخدمه لتعقّب جميع مقالات المدونات حول التسويق بالمحتوى: 7. اعثر على المحتوى الذي تم نشره بواسطة حسابات محددة مثلا، إذا كنت ترغب في معرفة كيف تتفاعل الحسابات المفضلة لديك على تويتر مع بعض الأخبار، ابحث عن الكلمة المفتاحية وأسماء حساباتهم. الصورة أدناه توضّح ردّة فعل حساب TheNextWeb تجاه خاصية Twitter Moments: 8. قم بتضمين البحث في موقعك أو مقالاتك إنّ تضمين بحث ما داخل موقعك أو أحد مقالات مدونتك يمكن أن يكون من الوسائل الرائعة لإنعاش محتواك. وبإمكانك الاطلاع على المزيد من المعلومات حول تضمين المخططات الزمنية timeline لبحث تويتر هنا. 9. قم بتصفية التغريدات حسب الموقع إذا كنت ترغب في البحث عن الناس الذين يتحدثون عن علامتك التجارية في موقع معيّن، انتقل إلى قسم Places (الأماكن) في نافذة البحث المتقدم وحدد المناطق التي تريد التركيز عليها. يمكن أن تكون هذه الخاصية مفيدة جدا إذا قرنت بعض الكلمات بالبحث. على سبيل المثال: Buffer buffer.com near:"London, England" within:15mi البحث المتقدم لرصد سمعة علامتك التجارية 10. ارصد الإشارات mentions إلى شركتك يمكن أن يكون استخدام بحث تويتر المتقدم فعّالا بدرجة كبيرة في رصد علامتك التجارية .فبالإضافة إلى رصد الإشارات إلى اسم علامتك التجارية، يتيح لك البحث المتقدم مراقبة الإشارات إلى اسم حسابك على تويتر، وحتّى التغريدات التي تتضمن عنوان موقعك URL. المثال التالي يوضّح كيف نستخدم البحث المتقدم لرصد الإشارات إلى كل ما يتعلّق بـ Buffer: 11. تصفية تغريدات المنافسين إذا كنت ترغب في تصفية كل النتائج التي تشير إلى منافسيك، بإمكانك القيام بذلك بإضافة أسماء حساباتهم وعناوين مواقعهم في حقل None of these words (استثناء هذه الكلمات) في صفحة البحث المتقدم. 12. اعثر على أخبار حول شركتك بعد إجراء البحث المتقدم حسب المرشحات التي تريد استخدامها والحصول على صفحة النتائج، اختر News (أخبار) من القائمة المنسدلة لخيار More Options (المزيد من الخيارات) لعرض جميع النتائج التي تحتوي على رابط لموقع أخبار. فيما يلي بحث قمت بإجرائه لمعرفة ما يتم تداوله حول Buffer عندما قمنا بإطلاق Pablo: 13. اعثر على العملاء السعداء وغير السعداء بحث تويتر المتقدم هو من الوسائل الرائعة لمعرفة مدى رضا (أو عدم رضا) العملاء وبشكل سريع. هذه الأنواع من البحوث ستساعدك في العثور على بعض الأفكار والتغذية الراجعة الرائعة. على سبيل المثال، يمكن للتغريدة التي يعبر فيها العميل عن إحباطه أن تثير النقاش حول كيف يمكنك أن تحسن منتجك أو خدمتك. لتضمين مرشحات الآراء/المشاعر في بحثك، قم بتأشير الحقل المناسب في صفحة البحث المتقدم، أو ببساطة قم بإضافة الرمز التعبيري السعيد ":)" أو غير السعيد "):" في نهاية عبارة البحث. مثلا: " ): buffer" أو ":) buffer" البحث المتقدم لتحليل المنافسة 14. ارصد الآراء حول المنافسين بنفس الطريقة التي يمكنك فيها رصد الآراء حول علامتك التجارية، يتيح لك بحث تويتر المتقدم إمكانية مراقبة نوع الحديث الذي يتداوله عملاؤك عن منافسيك. ولكي تتمكن من التحقق مما يقوله الناس عن المنافسين، قم بإضافة اسم شركة المنافس وعنوان موقعه في حقل All of these words (كل هذه الكلمات). 15. ابحث عن تغريدات المنافسين وهذه من النصائح الرائعة التي حصلت عليها من Tim Baran، فعند استخدام البحث المتقدم، تستطيع تصفية التغريدات المنشورة بواسطة أي حساب ولكلمات مفتاحية محددة. للقيام بذلك، استخدم حقول All of these words (كل هذه الكلمات) وFrom these accounts (من هذه الحسابات). فيما يلي مثال على بحث سيعرض جميع المرات التي تم فيها ذكر كلمة "transparency" بوساطة حساب Buffer على تويتر: وكاختصار، بالإمكان إدخال العبارة التالية في حقل البحث من شريط الأدوات: "from:buffer transparency" تصفية نتائج البحث 16. شاهد النتائج من الأشخاص الذين تتابعهم فقط بما أنّ وتيرة النشر على تويتر سريعة جدا، قد يصبح في بعض الأحيان من السهل تفويت محتوى مهم من الأشخاص الذي تتابعهم. ولحسن الحظ يتيح لك بحث تويتر أن تقوم بتصفية التغريدات لعرض تغريدات الأشخاص الذين تتابعهم فقط. وهذه الوسيلة رائعة لتتأكد من عدم تفويت أي شيء تقوم الحسابات الذي تفضلها بنشره حول المواضيع التي تهتم بها. المثال التالي يوضح البحث الذي استخدمته لمعرفة الأشخاص الذي أتابعهم والذي تحدثوا حول content marketing (التسويق بالمحتوى): 17. اعثر على الفيديوهات ذات الصلة بموضوع معيّن الفيديوهات من الوسائل المذهلة لجعل المحتوى أكثر جاذبية وحيوية، وإذا كنت تبحث عن فيديو حول موضوع محدد، يوفر بحث تويتر بديلا رائعا لبحث يوتيوب. لعمل تصفية للفيديوهات يمكنك إما استخدام البحث المتقدم، أو حقل البحث في شريط الأدوات ومن ثم اختيار Videos (الفيديوهات) من مرشحات صفحة النتائج. 18. اعثر على الصور المتعلقة بموضوع معين بنفس الطريقة المذكورة أعلاه، يمكنك تصفية البحث لعرض الصور باستخدام البحث المتقدم، أو حقل البحث في شريط الأدوات، ثم اختيار Photos (الصور) من مرشحات صفحة النتائج. 19. اعرض الأسئلة فقط إذا قمت بتحديد ?Question (سؤال؟) من صفحة البحث المتقدم ستُعرض فقط التغريدات التي تحتوي على سؤال في صفحة النتائج. وهذه الفكرة ذكية جدا في حال رغبت في التركيز على دعم العملاء على تويتر. 20. اعثر على حسابات مثيرة للاهتمام لمتابعتها إذا كنت تبحث عن أشخاص جدد في مجال تخصصك للتواصل معهم، يمكنك إجراء بحث حول كلمة مفتاحية محددة أو عبارة محددة، ومن ثم تصفية الحسابات التي تطابق تلك الكلمات المفتاحية. يوضّح المثال التالي بحث قمت بإجرائه حول content marketing (التسويق بالمحتوى): 21. اعثر على حسابات بواسطة كلمة مفتاحية وموقع إنّ الجمع بين الكلمة المفتاحية والموقع عند البحث من الوسائل الفعّالة جدا إن كنت تسعى إلى تحديد حسابات أو شركات ضمن منطقة معيّنة. 22. لا تبحث عن مصطلحات، ابحث عن عبارات تظن أن الناس سيقولونها يختلف بحث تويتر قليلا عن بحث جوجل. فالتغريدات تميل لتكون ذات أسلوب تحاوري أكثر من مصطلحات بحث جوجل. لذلك فكّر في كيفية تحدّث الناس مع بعضهم عندما تفكر بالكلمات المفتاحية أو العبارات التي تريد البحث عنها. أسلوب بسيط للعثور على فرص مبيعات جديدة 23. ابحث عن إشارات الشراء يُعتبر الاستماع مهما بدرجة كبيرة في وسائل التواصل الاجتماعي، وبالحرص على رصد ما يقوله الناس، ستتمكن من العثور على بعض الفرص المثيرة. ابحث عن مصطلحات/عبارات مثل "anyone recommend" (هل من مقترح...) أو "any advice on" (أبحث عن نصيحة بخصوص...)، فهي من الوسائل المفيدة جدا لتحديد الأشخاص الذي يبحثون عن المساعدة أو المشورة حول موضوع محدد. وكذلك، كن منتبها إلى أي إشارة شراء تظهر على تويتر (مثل عدم الرضا عن منتج/خدمة المنافس، أو إظهار حاجة يمكن أن يسدها منتجك) وتفاعل لجعل دورة المبيعات فعّالة. لكن حاول ألّا تكن لحوحا في البيع، وكن أكثر ميلا للتحاور في هذه المرحلة. أو، إذا تمكنت من رصد أحدهم يسعى إلى الشراء في وقت قريب، بادر وتواصل معه إذا كانت منتجك يحقق المطلوب. التعامل مع البحث المتقدم قد تبدو صفحة البحث المتقدم للوهلة الأولى صعبة للتعامل معها، فهي تحتوي على القليل من الحقول لأخذها في الاعتبار، ومن الصعب نوعا ما أن تعرف من أين تبدأ. لذلك قمنا بإعداد دليل سريع لمساعدتك على البدء. البدء باستخدام بحث تويتر المتقدم الكلمات كل هذه الكلمات: أدخل كلمة أو أكثر في هذا الحقل وستُعرض التغريدات التي تحتوي على هذه المصطلحات (دون اتباع ترتيب محدد). كما بإمكانك البحث عن عبارة واحدة أو أكثر باستخدام علامات الاقتباس للفصل بينها. على سبيل المثال "social media" (التواصل الاجتماعي) و"social marketing" (التسويق الاجتماعي. هذه العبارة بالضبط: من الأفضل أن تبحث عن عبارة واحدة في هذا الخيار. هذا الحقل مفيد على وجه الخصوص إذا كنت تريد البحث عن أسماء أو اقتباسات. أيّ من هذه الكلمات: هذا الحقل مفيد للبحث عن كلمات متعددة. على سبيل المثال، إذا كنت أريد البحث عن كل ما يتعلّق بـ Buffer يمكنني استخدام الكلمات " Buffer"، "@Buffer" و"Buffer#". باستثناء هذه الكلمات: كل ما تقوم بإدخاله هنا سيؤدي إلى إزالة التغريدات التي تحتوي على الكلمات أو العبارات التي قمت بإدخالها في الحقل من نتائج البحث. هذه الوسوم: يساعدك هذا الخيار في التركيز على الوسوم، وأميل إلى استخدامه لمراجعة المحادثات على وسم bufferchat#. كُتبت بِـ: يتيح لك استخدام هذا الخيار العثور على التغريدات المكتوبة بأي لغة من الخمسين لغة التي يدعمها تويتر. الأشخاص من هذه الحسابات: سيعرض هذا الخيار التغريدات من الحسابات التي قمت بإدخالها في هذا الحقل فقط. لهذه الحسابات: قم بإدخال اسم المستخدم لحساب واحد أو أكثر وستكون قادرا على رؤية التغريدات التي تم إرسالها إلى تلك الحسابات. الإشارات إلى هذه الحسابات: هذا الخيار يشابه الخيارين السابقين جدا. قم بإدخال اسم حساب واحد أو أكثر في هذا الحقل وستتمكن من رؤية التغريدات التي يُشار فيها إلى تلك الحسابات. الأماكن بالقرب من هذه المكان: بإمكانك رؤية التغريدات التي تم نشرها من قبل شخص كان متواجدا في منطقة محددة. التواريخ ابتداء من هذا التاريخ...إلى: من الوسائل السهلة للغاية للبحث عن التغريدات التي نُشرت ضمن نطاق زمني محدد (بين تاريخين محددين). خاتمة كيف تستخدم بحث تويتر؟ وهل لديك أيّة نصائح وأفكار ساعدتك كثيرا في التسويق والمبيعات؟ سيسرّنا أن تشاركنا أفكارك في التعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Superhuman Guide to Twitter Advanced Search: 23 Hidden Ways to Use Advanced Search for Marketing and Sales لصاحبه: Ash Read.

نحن نحيا وسط انتشارٍ واسعٍ لصيحة الذكاء الصنعي. يُعد الذكاء الصنعي تقنية هامة، وليس هناك شك في أنه سيغير طريقة إنجاز العمل في المستقبل. ولكن كما هو الحال مع أي ضجة حول التكنولوجيا الجديدة، هناك الكثير من الشائعات حول الذكاء الصنعي. لقد تحدثنا مع خبراء في علوم الفضاء، وقرأنا مئات المقالات والتقارير، واستثمرنا كشركة في الذكاء الصنعي، وبذلنا كل ما في وسعنا لإنشاء أفضل أساليب خدمة العملاء. واستنادًا إلى ما تعلمناه، إليك كيف يجب على أصحاب الشركات ومحترفي خدمة العملاء أن يفكروا حول الذكاء الصنعي. مقدمة موجزة للذكاء الصنعي في حين أن البشر والحيوانات يظهرون ما يسميه العلماء بـ"الذكاء الطبيعي"، فالذكاء الصنعي هو قدرة الآلة على محاكاة التفكير الطبيعي. يمكنك أن تتخيل،أن بمقدور الآلات التعامل بمجموعة واسعة من "الذكاءات" - وهنا مكمن الكثير من المعلومات المغلوطة حول الذكاء الصنعي. الفوز بلعبة الداما يختلف تمامًا عن تشخيص الاكتئاب من طريقة الكلام، وإن كان كلاهما نتيجة للذكاء الصنعي في نهاية الأمر. أحدث سجال للذكاء الصنعي هو نتيجة اثنين من الابتكارات: تعليم الآلة والبرمجة غير الخطية. تعليم الآلة هو حصيلة قدرة أكثر أجهزة الكمبيوتر قوة على معالجة كميات ضخمة من البيانات بغرض "التعلم" منها. قد لا تدرك أنك تتعامل مع التعلم الآلي للذكاء الصنعي يوميًا - إنما هذه هي طريقة عمل مجلدات البريد المزعج وآلية اقتراح الفيسبوك أيّ الأشخاص يمكنك الإشارة إليهم في صورك. والتفاعل اليومي الأكثر وضوحًا مع الذكاء الصنعي، تجده في علم البرمجة غير الخطية (NLP)، أو قدرة الجهاز على فهم وتفسير الكلام. Siri و Alexa وCortana جميعها نتاج الابتكار المذهل على مدى العقود القليلة الماضية في البرمجة غير الخطية. غالبًا ما تذكر وسائل الإعلام البرمجة غير الخطية، وبالتالي كل القصص الأخيرة حول (Chatbots). ولكن تُعدّ كلًا من تقنية تعليم الآلة و البرمجة غير الخطية مفيدتان في خدمة العملاء. هل سيستولي الذكاء الصنعي على وظائف خدمة العملاء يسارع الأشخاص عادةً إلى الإشارة لتقارير كهذه، حيث تتوقع خسارة صافية تقدر بنحو 10 ملايين وظيفة بحلول عام 2027 نتيجة للابتكارات في الذكاء الصنعي. ولكن هذا أحد أوجه القصة فقط. يقول خبراء خدمة العملاء أن (Chatbots) ليست قادرة على إجابة سوى 10-35٪ من استفسارات العملاء دون التدخل البشري. دعونا نفترض أننا نرى تحسنًا هائلًا على مدى السنوات الخمس المقبلة، ستكون قادرة على حل ما يصل الى 40٪ من أسئلة العملاء عن طريق المساعدة الآلية. ما رأي خبراء الدعم في هذا؟ يرونه أمرًا رائعًا. أي سؤال يمكن لـ (Chatbots) الإجابة عليه يعتبر عملاً رتيبًا بالنسبة لخبراء الدعم الفني. يشعر الغالبية العظمى من محترفي الدعم الفني - 79٪ - بأن التعامل مع مشاكل العملاء الأكثر تعقيدًا يحسن من مهاراتهم. وتشعر نسبة أخرى منهم -72٪- بأن تأثيرهم يغدو أكبر في الشركة عندما تتولى (Chatbots) الاسئلة السهلة. ماذا يحدث عندما يتخلّص محترفو الدعم الفني من الأعمال الرتيبة؟ يرتقون. ويخلقون قيمة أكبر للشركة، وبالضرورة، لأنفسهم. هؤلاء ليسوا الأشخاص الذين سيفقدون وظائفهم بحلول عام 2027 - على افتراض أن النبوءات دقيقة. هل يجب تفعيل(Chatbots)؟ السؤال الأول الذي عليك أن تسأله لنفسك هو إذا كانت الأداة قادرة على الإحالة إلى إنسان حقيقي. إذا فشلت (Chatbots)، هل سيكون بمقدور العميل التحدث مع شخص ما؟ ويتوقع 86٪ من المستهلكين أن يكون لدى (Chatbots) خيار دائم بالإحالة إلى إنسان حقيقي، يتجاهل عدد مذهل من الأدوات في السوق ذلك. عامل مهم آخر يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار وهو أن واجهة المستخدم المعتمدة على الدردشة (UI) ليست دائمًا الأفضل. فهي تمنح العميل وهمًا بوجود شخص حقيقي على الطرف الآخر للمساعدة، بينما في الواقع ليس هنالك أحد.. لا تحتوي الواجهة على أية ميزات مرئية. بل تعتمد مبدأ التجربة والخطأ لمعرفة ما تستطيع (Chatbot) فعله. ومع ذلك، فتؤمن واجهة المستخدم التي تحتوي على مربع بحث وخيارين آخرين تجربة أكثر سهولة للعملاء. هذا هو السبب في أنك لن ترى محرك البحث غوغل وقد أزال مربع البحث على الصفحة الرئيسية لصالح واجهة المستخدم المعتمدة على الدردشة في المستقبل القريب. العديد من المنتجات التي تروج لأنفسها كـ "مُدارة بالذكاء الصنعي" ليست أكثر من آليات بحث تقليدية، والتي يمكنها أن تعود فقط بمقالات المساعدة ذات الصلة. إذا أن (Chatbot) لا يقوم بأكثر من البحث في قاعدة المعلومات والعودة بالمواد المساعدة، واجهة المستخدم القائمة على الدردشة ليست الخيار الصحيح. عندما قمنا بتصميم Beacon، تعمدنا ألا نجعل واجهته تبدو/تمنح شعور بأنه دردشة، لأننا لم نرغب في أن يضع العملاء توقعات غير واقعية لقدرات الأداة. آخر اعتبار لاستخدام (بوت الدردشة-Chatbot) هو أن يكون لديك محتوى مساعد كافٍ لدعمه. وتذكر، الذكاء الصنعي ذكي فقط بقدر البيانات التي يأخذ منها. إذا كان لديك 25 مقالة مساعدة فقط في قاعدة بياناتك، فلن تكون فرص النجاح مع (بوت الدردشة-Chatbot) عالية. وإن كان لديك 250 مادة مساعدة، فستكون فرصك أفضل. فكر في استخدام (Chatbot) إذا كان بإمكانك تحقيق الشروط التالية: دعم (Chatbots) للانتقال إلى التدخل البشري ، فهي لن تتمكن من مساعدة العملاء لأكثر من 60٪ من الوقت. ميزات واجهة المستخدم بديهية لعملائك، وأن أداءها أفضل من مربع البحث التقليدي. لديك مكتبة واسعة من المحتوى المساعد، مع تقديرك لإجابته على ما لا يقل عن 15٪ -20٪ من أسئلة العملاء. هل يمكن للذكاء الصنعي مساعدة فريقنا مع دعم البريد الإلكتروني؟ يأتي السيناريو الأمثل لتعليم الآلة عندما يراسل أحد العملاء فريق الدعم، يمكن لتقنية الذكاء الاصطناعي تقديم اقتراحات بناء على ما تعلمته - أي شيء بدءًا من اقتراح مقالة مساعدة، إلى كتابة مسودة رد لمقترح يتعلق بنظام الأتمتة الدقيق الذي يحتاج العميل لاستخدامه. بالنسبة لمعظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم -ومن ضمنهم شركتنا Help Scout- لا يمكن للذكاء الصنعي أن يساعد بهذا السيناريو، لأنه يتطلب مجموعة كبيرة جدًا من البيانات لتقديم اقتراحات دقيقة ذات مغزى. قد يتمكن الذكاء الصنعي من اقتراح مقالة مساعدة باستخدام البرمجة غير الخطية {كما يفعل (Chatbot)}، ولكن يتطلب التعلم من الردود والأجوبة السابقة طنًا من البيانات. وفقًا لأصدقائنا في SmartAssist - الشركة الرائدة في الذكاء الصنعي وتعليم الآلة لمساحات العمل مع شركات مثل Mailchimp و Twilio و Thumbtack – أنت بحاجة لإجابة ما لا يقل عن 5000 محادثة دعم فني في الشهر للتعلم منها لتكون دقيقًا بما فيه الكفاية. إذا كان فريقك يتعامل مع حجمٍ كهذا على أساس شهري، فقد يكون من المفيد الاستثمار في الذكاء الصنعي والذي يمكنه مساعدة فريقك لتقديم الدعم للعملاء بكفاءة أعلى. ترجمة -وبتصرّف- لمقالThe Truth About AI in Customer Service لصاحبه NICK FRANCIS حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

الموقع الاحترافيّ يمكن أن يكون بمثابة السلاح السّري الذي يستخدمه المستقل، يمكنك كمستقل تصميم موقعك الشخصي ليصبح منصّةً تجذب لك العملاء الذين تحلم بالتعامل معهم إلى صندوق بريدك مباشرةً. لن يكون عليك إضاعة وقتك وجهدك في ملاحقة العملاء في منصّات التوظيف إذا كنت تتبع طريقةً صحيحةً في التسويق، طريقةً تجذب لك العملاء المحتملين الذين تحلم بالتعامل معهم. لكن دعنا نقر بأمر أوّلا: الكثير من المستقلّين لا يستخدمون مواقعهم الشخصية بشكلٍ فعال لجذب العملاء، هذا إن اهتمّوا أن ينشؤوا موقعًا شخصيًا من الأساس. الجانب المشرق أن هذه المشكلة قابلةُ للحل، فيمكن للكثير من المستقلّين الحصول على نتائج أفضل إذا كان لديهم توجّه لتغيير الطريقة التي يتعاملون بها مع مواقعهم الشخصية. الخطوة الأولى هي امتلاك موقع شخصي معظم المستقلين يدركون أهمية امتلاك موقع شخصي، لكنهم يواجهون المتاعب عندما يتعلّق الأمر بإنشائه وتصميمه. لا يوجد نموذجٌ موحّد للموقع الشخصي يناسب الجميع. فالمواقع الشخصية قد تخدم الأنواع المختلفة من الشّركات والنّشاطات التّجارية بطرق متنوّعة. لذلك يجب عليك تصميم موقعك ليخدم احتياجاتك ويناسب مجال عملك. لكن الذي يحدث عادةً عندما يتبع المستقلون المبتدئون النصائح التقليدية المتعلقة بامتلاك موقعٍ شخصيّ احترافيّ والبدء في التدوين ونشر المحتوى أنهم يحققون بعض النجاحات البسيطة، لكنها لا ترقى للنتائج الرائعة التي يطمحون إليها. والنتيجة التي سيحصلون عليها غالبًا لن تعادل الوقت، المال، أو الجهد المبذول للإبقاء على الموقع. الأخطاء التي يقع فيها معظم المستقلين في اعتقادي، أكبر أسباب تعامل المستقلين مع مواقعهم الشخصية بطريقةٍ خاطئة هو تبنيهم ومحاكاتهم لفلسفة الشركات الكبيرة في إدارة وتصميم الموقع. يمكننا أن نفهم لماذا يرغب المستقلون في محاكاة المواقع الإلكترونية للشركات الكبيرة عالية الأرباح، تلك المواقع المشهورة التي نراها دائمًا حيث يفترضون بأنها الطريقة المثلى لإدارة المواقع. تكون الشركات متعددة الجنسيات (multinational corporation) مهتمّةً بتوسعة سوقها العالمي واسترضاء المساهمين. أما أنت كمستقل فيجب أن يكون اهتمامك منصبًّا على التعامل مع وكسب عدد من العملاء الممتازين - أهدافكم مختلفةٌ بشكلٍ كبير. استخدام موقعك لجذب عملاء أكثر وأفضل يبدأ بإدراك هذا الأمر. وعندما تدرك ذلك، يمكنك أن تغيّر من أسلوبك لتحصل على النتائج التي تريدها. سبق لنا جميعًا مشاهدة كيف تبدو عليه"القوالب الافتراضية" للمواقع الاحترافية. لكن فيما يتعلق بالعمل الحر، من الأفضل أن تستعمل موقعك بشكلٍ مختلف.. الأعمدة الأربع لبناء موقع يجذب العملاء كالمغناطيس يخسر المستقلون الكثير من الفرص بسبب عدم استخدام مواقعهم بفاعلية، وهم غالبًا ما يقعون في أخطاءٍ متشابهة. اقض بعض الوقت لنقد كيفية استخدامك وإدارتك لموقعك حاليًّا حتى تستطيع اكتشاف وتطوير الطريقة الأمثل لصقل أسلوبك في إدارة الموقع وكسب عدد أكثر من العملاء. إليك 4 طرق يمكنك من خلالها كمستقل استعمال موقعك لجذب العملاء الذين تحلم بالتعامل معهم: 1. استقطاب وتنمية قائمة عملائك المحتملين ما الذي يحدث عندما يزور شخصٌ ما موقعك في حين لا يكون جاهزًا لتوظيفك بعد؟ تقضي الشركات الكبيرة عقودًا لبناء اسمها وكسب الولاء للعلامة التجارية خاصّتها. لن ينسى أحدٌ اسم كوكا-كولا. إذا أردت زيارة موقع كوكا-كولا بعد 6 أشهر من الآن ولم تستطع تذكّر الرّابط، يمكنك ببساطة البحث عن "كوكا-كولا" في جوجل. لكن ماذا عنك؟ حتى إن كنت مستقلًا مشهورًا ومعروفًا في مجالك، لا يمكنك أن تضمن أن يتذكر الناس اسمك عندما يكونون بصدد توظيف شخص لينجز لهم عملًا في السنة المقبلة. معظم المستقلين لا يتبعون طريقةً فعّالةً لقيادة العملاء المحتملين في الرحلة التي تربط ما بين زيارة الموقع وما بين توظيفهم. خاصةً الذين يقدمون خدماتٍ مرتفعة السعر، معقدةً تقنيًا، أو صعبة الشرح. وعدم أخذ هذه "الرحلة" بعين الاعتبار يحد من قدرتك على جذب العملاء سوى اليائسين والمستعجلين منهم! مواقع المستقلين الناجحة تستغل الفرصة لكسب أكبر عدد من الزوار. قد لا يكون الشخص مستعدًا لتوظيفك بعد، لكن يمكنك أن تبقى في حيّز تفكيره ليصبح عميلًا لك يومًا ما. التسويق عبر البريد الإلكتروني التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقةٌ رائعة لكسب الزوّار وتحفيزهم للقيام بالشراء. يمكنك التسجيل في خدمةٍ مثل Drip لفعل ذلك. هذه الأداة لا تكلف كثيرًا، يسهل دمجها في الموقع، ويسيرة الاستخدام. ألق نظرة على كيفية قيام Noah Kagan مؤسس AppSumo و SumoMe بجذب زوار الصفحة الرئيسية لموقعه الشخصي للاشتراك في القائمة البريدية: ييسّر Noah Kagan على الزوار التسجيل في قائمته البريدية ويخبرهم بوضوح ما الفائدة التي ستعود عليهم من الاشتراك فيها. عندما يشترك أحد الزوّار في قائمتك البريدية، يمكنك إرسال رسائل بالتحديثات التي تنشرها على الموقع. يمكنك أيضًا أن ترسل له محتويات حصرية (نشرة بريدية مثلًا) حتى تُطلعه على الخدمات التي تقدمها، تساعده على حل مشاكله، وتعزّز من مصداقيتك وموثوقيتك. يمكنك أن تستخدم نظامًا مؤتمتًا Autoresponders لإرسال رسائل البريد الإلكتروني أوتوماتيكيًا. اعرض حافزا قيما هناك شيءٌ آخر يجب أن تفكر فيه: ما الذي سيدفع شخصًا ما للاشتراك في قائمتك البريدية؟ عملاؤك المحتملون لن يقوموا بذلك كرمًا منهم. إذا كان كل ما تعرضه على الزوّار هو بعض "التحديثات المجانية" في مقابل الحصول على معلوماتهم الشخصية، فأنت تصعّب الأمر على نفسك. ما هو الأمر الذي يريد عملاؤك المحتملون أن يعرفوا المزيد حوله؟ ما هي المشكلة التي تستطيع حلها؟ جمع هذه المعلومات – التي من الممكن أن تكون تقريرًا، كتيّبًا إرشاديًا ، دورة فيديو، أو شيئًا آخر من هذا القبيل- وعرضها في الموقع مجّانًا طريقةٌ ذكية لإعطاء الزوار الحافز للتسجيل في قائمتك البريدية. الخلاصة معظم الزوار لن يكونوا على استعدادٍ لتوظيفك عندما يزورون موقعك الإلكتروني للمرة الأولى. لكن لا بأس بهذا إذا اتبعت استراتيجيةً تقودهم إلى ذلك في نهاية المطاف. استخدم نظامًا آليًّا، و بذلك يمكنك توفير وقتٍ للقيام بعملٍ ذي جودةٍ عالية لعملائك الحاليين. 2. أر الزوار كيف يمكنك مساعدتهم "الآن" الانطباع الأول من الممكن أن يبنيك أو يحطمك، خصوصًا على الإنترنت. سيعطيك الزوّار اهتمامهم لبضع ثواني فقط. إذا لم يجدوا لديك ما يبحثون عنه، فسيضغطون ببساطة على زر العودة للخلف في متصفحهم ليجدوا شخصًا آخر من منافسيك. هذا الأمر يسبب المتاعب للكثير من المستقلين الذين يقومون بأداء عملٍ عالي الجودة ورغم ذلك يتم تجاهلهم واللجوء للتعامل مع منافسيهم. لن يبذل الزوار مجهودًا للبحث خلال النوافذ المنبثقة أو صفحات موقعك ليجدوا ما الذي يمكنك أن تقدمه لهم، ولهذا فإنه من المهم أن تيسّر الأمور عليهم. الموقع العظيم للمستقل يعرض مهاراته كخدمةٍ قيمةٍ للزوار. وهو يترك لدى العملاء المحتملين انطباعًا بأنّك ستقدّم لهم قيمةً رائعةً بلا شك. هذا يمكن أن يشكل تحديًا، خصوصًا إذا كنت تعرض خدماتٍ متنوعة أو معقدة أو تقنية. لكن افعل ما بوسعك لعرض خدماتك بصورةٍ بسيطة وغير معقدة. قم بعرض مهاراتك بشكل ببرز الفائدة التي سيحصل عليها العملاء المحتملون تسمية نفسك بـ"كاتبٍ مستقل" لا يعني الكثير لعملائك المحتملين. إنهم يريدون معرفة كيف يمكنك أن تساعدهم، وما الشيء الذي يمكنك تقديمه لهم. لذا يمكنك إعادة صياغة وصف مهاراتك على هذا الشّكل "سأكتبُ لك مقالاتٍ مميزة تثير اهتمام القراء وتزيد معدلات البحث في موقعك" هذا يجعل القيمة التي تقدمها للعميل واضحةً جليّة. ينبغي أن يكون بإمكان الزوار معرفة كيف يمكنك مساعدتهم، حتى من خلال ترويسة الموقع. ألقِ نظرة على كيفية فعل Bidsketch لذلك في موقعهم التسويقي www.bidsketch.com: يمكنك بوضوح معرفة ما الذي يقدمه الموقع: "أكتُب عرضًا احترافيًّا في دقائق بدلًا من ساعات”. يمكن أن يعرف ذلك الزوّار حتى إن لم تظهر الترويسة بفضل العنوان الكبير أسفل الشعار وقائمة التسجيل. هذه الخطوة جيّدةٌ فيما يتعلّق بكسب الزوار. افرض أن زائرًا وجد موقعك، عرف مباشرةً ما الخدمة التي يمكن أن تقدمها له، ثم، إذا كان مهتمًّا لكنه ليس مستعدًا لتوظيفك، يمكنه إدخال معلوماته والاشتراك في قائمتك البريدية. 3. أثبت مصداقيتك وابن اسما لك في مجال تخصصك موقعك بمثابة سيرة ذاتية حيّة يستطيع الجميع النظر إليها. ومن الممكن أيضًا أن يكون من أعظم الأدوات التسويقية، أو على الجانب الآخر يمكن أن يكون أداةً تنفّر العملاء المحتملين. ليس شرطًا أن يكون موقعك معقدًا ليساعد على تحويلك إلى نجمٍ في العمل الحر. لكنه يجب أن يكون احترافيًا. من المدهش كم من المستقلين يتعثرون في هذه النقطة. ينشئون موقعًا، يستخدمون قالبًا قديمًا في ووردبرس، ولا يذهبون إلى أبعد من هذا. لديك تحكمٌ كامل بالصورة التي ترسمها عن نفسك في موقعك، لذلك فمن الأفضل أن تفعل كلّ شيءٍ يمكنك فعله لجعله رائعًا جذّابًا. إليك كيف يقوم مصمم الويب Rafal Tomal بإضافة الكثير من الموثوقية credibility والخبرة لموقعه: إليك عدة طرق يمكنك استعمالها لجعل الزوار يثقون بك ويدركون أنك خبيرٌ في مجالك: تصميمُ جذابٌ واحترافي: الكثير من المستقلين يبالغون في تعبئة موقعهم بالمحتوى والخصائص التي تسبب الحيرة للزوار. لا ينبغي عليك فعل ذلك، الموقع البسيط هو الأفضل. خذ كل عنصرٍ بعين الاعتبار بعناية. إذا كان هناك شيءٌ لا يقرّب الزوار من أن يكونوا عملاءً لك، تخلص منه. هل يهم الزوار حقًّا أن يقرؤوا تغريداتك الأخيرة؟ غايةٌ واحدة: تحويل الزوار لعملاء: بالطبع تريد موقعك أن يعطي انطباعًا جيدًا عنك. لكن الانطباع الجيد لا يمنحك عملاءً ولا يزيد من أرباحك. تذكر أن الغاية الأساسية لموقعك هي أن تجعل الزوار يوظفونك في النهاية. لا داعي لتشتيت العملاء المحتملين. لموقعك غايةٌ واحدة، ضعها في ذهنك طوال الوقت. شهادات التوصية testimonials والدليل الاجتماعي social proof: استخدام شهادات التوصية من العملاء الذين سرَّهم التعامل معك طريقةٌ رائعة لبناء الموثوقية credibility وزيادة فعالية الدليل الاجتماعي. إنها تُري العملاء المحتملين أنك قمت بعملٍ رائعٍ في السابق جعل العملاء سعداء بشكلٍ كافٍ للإطراء عليك في العلن. هذا يقنعهم أنك تستطيع فعل الشيء نفسه لهم أيضًا. محتوىً مفيد وذو صلة بمجالك: استخدم موقعك لتقديم محتوى يراه عملاؤك المحتملون قيّمًا. لا ترتكب الخطأ الشائع بأن تقدم محتوىً يناسب الآخرين الذين يعملون في مجالك. ما الذي يريد العميل أن يعرف أكثر عنه؟ نشر محتوىً قيّم بانتظام يبني الثقة بينك وبين العميل ويزيدُ من حيز تأثيرك ويجعلك تظهر بمظهر الخبير. 4. تغلب على العقبات المحتملة التي تمنع العملاء من توظيفك بشكل مسبق ما الذي يمنع العملاء المحتملين أن يصبحوا بالفعل عملاءً لك؟ إذا كنت تستطيع تحديد العوائق الأكثر شيوعًا التي تتسبب في ذلك، فستستطيع تجنبها قبل حدوثها لتحويل المزيد من الزوار إلى عملاءٍ لك. هذا الأمر سيختلف اعتمادًا على مجال عملك. لكن من أكثر التحديات شيوعًا فيما يتعلق بتوظيف المستقلين عمومًا في أي مجال هي: الأجر: يواجه العملاء صعوبةً في الاقتناع باستحقاقك للأجر الذي تطلبه. يمكنك التعامل مع هذا الأمر عن طريق إعادة صياغة خدماتك من خلال القيمة التي تمنحها للعميل. لأنك بذلك تعطي انطباعًا بأن الثمن الذي يدفعونه في مقابل خدماتك استثمارٌ سيعود عليهم بعائدٍ أفضل. الفترة الزمنية: قد يوظفك بعض العملاء للقيام بمَهمّةٍ مستعجلة. إذا وظفك شخصٌ ما، فكم من الوقت ستستغرق لإنجاز المشروع؟ هل ستتقاضى أكثر في مقابل الإنجاز السريع للعمل؟ الخبرة: ما الذي يجعلك مؤهلًا لأن تتقاضى مقابل الخدمات التي تقدمها؟ هذا مكان التباهي (بلباقةٍ بالطبع) . منذ متى وأنت تعمل في هذا المجال؟ ما هي المهارات التي طورتها واكتسبتها؟ والعملاء الجديرين بالذكر الذين عملت معهم. ما الذي يُميّزك: ما الذي يدفع العميل لتوظيفك بدلًا من المنافسين الآخرين؟ ما الذي يميزك؟ ما القيمة المميزة التي تستطيع إيصالها؟ معرض الأعمال (portfolio) والتوصيات: سيرغب العملاء المحتملون في أن يروا عينةً من الأعمال التي قمت بها سابقًا. هل هناك أي شخص يمكنهم التواصل معه ليشهد بجودة خدماتك؟ أين يمكن للزوار أن يجدوا عيناتٍ من أعمالك السابقة؟ يمكنك استبعاد الكثير من هذه العقبات من خلال استعمال شهادات التوصية من العملاء باستراتيجيةٍ معينة. يمكن أيضًا أن تقوم بعمل صفحة للأسئلة المتكررة FAQ للإجابة على الأسئلة الأكثر شيوعًا التي تتلقاها. أو يمكنك تصميم صفحة "عن" و"الخدمات التي أقدمها" . هذه العوائق تمنع الزوّار أن يصبحوا عملاءً لك. لذلك كلما تخلّصت من المزيد منها كان ذلك أفضل. لا ينبغي عليك أن تقوم بحشو موقعك بالمحتويات، بل تخيّر المحتوى الذي تقدمه لوضع نفسك كخيارٍ أفضل للعملاء. حان دورك حان الوقت الآن لأن تحول موقعك لمغناطيسٍ يجذب العملاء الرائعين. اتباع هذه الاستراتيجيات سيجعلك تتفوق على المنافسين، استخدمها لعرض نفسك كالحل الأفضل لمشاكل العملاء وستستطيع بذلك توفير وقتٍ وجهدٍ لخدمة عملائك الحاليين. ما الأمور التي تعتقد أنه من المهم أخذها بعين الاعتبار عند تصميم الموقع الشّخصي للمستقل؟ شارك رأيك معنا في التّعليقات ترجمة -وبتصرف- للمقال How To Turn Your Website Into A Client Magnet لصاحبه Corey Pemberton. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

بناء شركات ناشئة ناجحة يتطلّب الكثير من الوقت والجهد. في حين أن هناك العديد من الجوانب في بناء ونمو مشروعك التّجاري، إلّا أن أحد أعقد هذه الجوانب هو بناء علامتك التّجارية. كان الدّافع وراء تطوّر العلامة التّجارية الخاصّة بشركتنا amoCRM والمختصّة بإدارة المبيعات والتّفاعل مع العملاء هو الزيادة المُطّردة في المنافسة، والتي نتجت عن النمو المتزايد في عالم التكنولوجيا في منطقة خليج سان فرانسيسكو. حتّى نستطيع أن نبني علامةً تجاريةً بارزة، احتاجت شركتنا النّاشئة الصغيرة (لكن الواثقة) نوعًا من المساعدة التّسويقية. أتّضح لنا أنّ تجربة اختيار وكالة التّسويق المناسبة لعلامتنا التّجارية كانت رائعة، مليئةً بالتّحدي وتثقيفية. لقد كنّا عازمين بشدّة على إيجاد وكالة التّسويق Marketing agency الأمثل، تلك التي يكون نجاحُنا هو أوّل اهتماماتها. كشركةٍ متخصّصةٍ في حلول إدارة المبيعات، انتابنا الفضول حول استراتيجية المبيعات الخاصّة بوكالات التّسويق: هل يهتمّون بكلّ عميلٍ محتمَل بنفس قدر اهتمامنا؟ كيف يقومون ببيع خدماتهم؟ كان الأكثر أهمّيةً بالنّسبة لنا هو أن نجد الشريك الذي يُقدّر نفس الهدف الذي نسعى إليه: العمل الدّقيق مع العملاء المحتملين من البداية وحتّى النهاية. فهذا هو النّهج الذي نتبعه وأردنا أن يتحلّى شريكنا التّسويقي بنفس تلك المبادئ التّوجيهية. كيف تختار الوكالة التسويقية لقد بدأنا باختيار 20 وكالةٍ تسويقيةٍ رائعة وجدناها من خلال إعلانات جوجل. ثم قمنا بتضييق نطاق اختيارنا إلى 5 وكالات كي نجد أخيرًا ضالتنا التي نبحث عنها "الماسة وسط باقي الأحجار." الوكالات التي تُنفق ميزانيتها التّسويقية على إعلانات جوجل سوف تكون أكثر مثابرةً مع كلّ عميلٍ محتمل وكان هدفنا أن نؤخَذ على محمل الجد. فنحن أدركنا أن افتقار بعض الشركات لبرمجيات تتبّع العملاء المحتملين يُقلّل من فرص تكوينهم لعلاقاتٍ جديدةٍ ناجحة. لقد تواصلنا مع هذه الشركات عبر نماذج الاتّصال على مواقعها أو عبر البريد الإلكتروني، حيث قمنا بإعطائها نبذةً عن الشركة والخدمات التي نبحث عنها والتي تضمّنت بناء استراتيجية تسويقية خاصّة بعلامتنا التّجارية. وكشركةٍ مبتدئةٍ كلّيًا في عالم التّسويق، فقد كانت لدينا فكرةٌ أساسية حول الإطار الزمني، الأهداف والميزانية، ولكن فهمٌ ضيّق حول ماهيّة ما يُفترض أن تتضمّنه خطّة التّسويق الواقعية. ثلاثون بالمئة من الوكالات التي قمنا باختيارها لم تقُمْ بالرّد على استفساراتنا. لا نعلم إن كنّا شركةً صغيرةً جدًّا على حجم تعاملاتهم أو أنّهم ببساطةٍ لم يمتلكوا تطبيق CRM (إدارة العلاقات مع العملاء Customer relationship management) لتتبّع عملائهم المحتملين. وكالةٌ واحدة كان لديها نموذج ويب غير مُفعَّل على موقعها الإلكتروني وإيجاد عنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم تحوّل إلى عملية بحثٍ مضنية والتي تخلّينا عنها في النهاية. قررنا بعد ذلك أن نُضيّق نطاق قائمة شركائنا المحتملين. بدت باقي الوكالات وكأنّها تتفاعل مع استفساراتنا بسرعةٍ مدهشة. فلقد تواصل الجميع معنا خلال أسبوعٍ واحد. خلال خطوتنا الأولى في عملية التّواصل مع تلك الوكالات، قام بالتّواصل معنا المدراء التّنفيذيون ومدراء العملاء الذين كانوا سببًا في شعورنا بأنّنا في أيادٍ أمينة. من خلال استخدامهم لأسلوبٍ تعاملٍ احترافي، أرادت الوكالات أن تعرفنا بشكلٍ افضل وأن تستمع أكثر لأهدافنا، تخوفاتنا وحتّى أدّق التّفاصيل في مشروعنا التّجاري. عرضت بعض الوكالات أن تُرتب لمقابلةٍ شخصية، بينما اكتفى البعض الآخر بعرض التحدّث عبر الهاتف. لم تُرِد هذه الوكالات أن تقُوم فقط بمجرّد تقديم عرضٍ مع قائمةٍ للأسعار، بل أرادوا عوضًا عن ذلك أن يبنوا علاقة شخصية متقاربة معنا. رغبتهم المستمرة في أن يتعمّقوا داخل مشكلات مشروعنا التّجاري وتخوفاتنا حوله كانت أكثر من مدهشة. لسوء الحظ، فشلت 4 وكالات في الخطوة التّالية لعميلة متابعة عميلها المحتمل (نحن). فإمّا أنّهم لم يستطيعوا تتبّعنا أو أنّهم تناسوا الأمر، فلم يتواصلوا معنا مرةً أخرى. وهنا ضاق نطاق بحثنا مرةً أخرى. نودُّ أن نذكر تفاني وكالة تسويقٍ أخرى، فعلى الرغم من أنّ قائمة أسعارهم كانت باهظة بالنّسبة لنا في ذاك الوقت، إلّا أنّهم كانوا واضحين وأُمناء معنا وبدلًا من أن يتخلّوا عنّا في هذا الوقت الحرج، قاموا بإحالتنا إلى وكالة أخرى يتعاملون معها. واتّضح أنّ هذه الوكالة هي أكثر المرشحين موثوقيةً وقدرةً على الوفاء بالتزاماتها. الخطوة التّالية في عملية اختيار الشريك التّسويقي الأمثل تضمّنت قضاء ساعاتٍ طويلة في التحدّث عبر الهاتف مع الوكالات التي قمنا باختيارها وحتّى مقابلة بعضٍ منها. سويًّا، تعمقنا في أدّق التّفاصيل التي تخصُّ رؤية شركتنا، قمنا بتوليد أفكارٍ حول الاستراتيجيات التّسويقية المختلفة والتي ستكون أساسًا لبناء علامتنا التّجارية. تضييق نطاق قائمة الوكالات التسويقية المختارة بعد العديد من الاتّصالات الهاتفية، المقابلات، الأسئلة والقرارات الصّعبة، تسلّمنا عروضًا من 6 وكالات، والتي تُمثّل 30 بالمئة فقط من القائمة الأولية التي قمنا باختيارها. عرضت هذه الشركات خُططًا تسويقيةً رائعة، الأمر الذي هيأ لنا أن نتخذ قرارًا مستنيرًا. قامت ثلاث شركات من الستّة بالتّواصل معنا من جديد خلال أسبوعٍ واحد، مُحافظةً على المستوى العالي للتفاني والاحترافية. قامت كلّ شركةٍ بعملٍ رائع فيما يخصُّ التّواصل معنا، الاستماع لما أردنا قوله، قمنا باقتراحه، نصحنا به وتابعناه. لقد كنّا حقًّا مندهشين لرؤيتنا تفاني هاتين الوكالتين اللتين قامتا بالتّواصل معنا أكثر من مرتين بعد أن أرسلتا لنا عروضهما. مثلُ هذا العمل الدّقيق مع عميلٍ محتمل لا يُمكن أن يمُرّ دون أن نلاحظه وأن يأسر قلبنا. لقد حظينا بتجربةٍ مليئةٍ بالتّحدي ولكن رائعة في رحلتنا لاختيار شريكنا الأمثل وأردنا أن نُبرز بعض أهم الجوانب في عملية اختيار الوكالة التّسويقية المناسبة: هل تشعر بوجود علاقة بينك وبين شريكك التسويقي؟ يكمن مفتاح أي شراكةٍ في الاتّصال المتبادل. فعلى كلٍّ منكما أن يفهم ويستوعب الآخر. كما هو الحال في أي علاقةٍ جيّدة، بنبغي أن يحب كلٍّ منكما الآخر بإخلاص وأن يسعى بجِدٍ لإنجاح العلاقة. كيف تبدو النتائج السابقة لتلك الوكالات التسويقية؟ لا ينبغي أن يكون سرًّا ما يُمكن لوكالتك التّسويقية أن تفعله من أجلك أو كيف كانت نتائجها السابقة قبل العمل معك. أسأل عن دراسات الحالات، المعايير، التّحليلات، التّقارير وألقِ نظرةً على نتائجها القابلة للقياس. فهذا الأمر سوف يساعدك على تحديد كيف كانت نتائجها السّابقة بشكلٍ كامل وسوف يُعطيك أيضًا نظرةً عامّة حول ما تهتم به هذه الوكالة دون غيره. كن أمينا فيما يخص ميزانيتك إخفاؤك لقدراتك التّمويلية سوف يخلُق توقعاتٍ غير واقعية ويتسبّب في فشل شراكتك. كُن صريحًا فيما يتعلّق بميزانيتك حتّى وإن كانت صغيرةً جدًا، فربما سيتم توجيهك إلى وكالة أخرى. حدث الأمر معنا، وتمّت إحالتنا إلى وكالة تسويقٍ مدهشة ولم يكُن ليحدث هذا الأمر إن كنّا نخفي الأرقام الخاصّة بميزانيتنا. استعد لسيل من المكالمات الهاتفية الطويلة والعديد من رسائل البريد الإلكتروني اختيار الشريك التّسويقي المناسب هو أمرٌ صعبٌ جدًا لكلا الطّرفين، حيث أنّ العميل يحتاج أن يختار الوكالة المناسبة وتريد الشركة التّسويقية أن تتأكّد من أنّك العميل المناسب لها. من الطبيعي أن تقوم وكالة التّسويق المحتملة بطرح أسئلة أكثر بكثيرٍ ممّا كنت تتوقعه. فهم يحاولون أن يفهموك بشكلٍ أفضل، عوضًا عن أن يقوموا فقط بتقديم عرضٍ ليس على المستوى. قم بتقييم أداء وكالة التسويق أثناء مرحلة المبيعات عند البحث عن وكالةٍ تسويقية، فأنت تبحث عن الشراكة الدّائمة. سيكون من الصعب جدًا المحافظة على علاقةٍ مع وكالةٍ لا تقوم بالرّد على اتّصالاتك. ربما تكون مثل هذه الوكالات مشغولة جدًا ولا يملكون نظام CRM مناسب. المقصود هو أنّه من الأفضل أن تختار الوكالة التّسويقية التي تتواجد بجانبك دائمًا ولن تكون سببًا في فشل مشروعكم المشترك. إيجاد وكالةٍ تسويقية أو بالأصّح الوكالة التّسويقية الأمثل، سيستغرق بعض الوقت. ثِقْ بشجاعتك. تحتاج أنت وشريكك التّسويقي أن تكونا قادرين على تفهّم كلٍّ منكما للآخر. علامتك التّجارية هي الشيء الوحيد الذي يفصل بينك وبين المنافسة، لذا، فإيجاد وكالة تسويقية تشاركك هذا الفهم، هو أحد أهم الأشياء التي تفعلها من أجل شركتك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Marketing Bonanza: How to Find a Marketing Agency That Fits لصاحبته Jen Anders. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

عندما يتبادر "لينكد إن" إلى ذهن معظم الناس، فإن التواصل هو أول ما يفكرون به. فهُم يعرفون أنّ هذه المنصّة رائعة للبقاء على تواصل مع جهات اتصال مهنية وإقامة اتصالات جديدة. لكن ما لا يدركونه هو أنّه قد يكون منصّة تسويقية فعّالة جدًّا أيضًا. يسمح لك "لينكد إن" بترويج أعمالك للمهنيين المهتمّين مباشرةً، ويتضمّن عددًا من خيارات الاستهداف الفريدة والتي تعتمد على التاريخ المهنيّ للشخص. مما يجعله فعّالًا للمبيعات بين المؤسسات والخدمات المهنية بشكل خاص. لا يعني عدم دخولك في تلك المجالات أنّه يجب عليك تجاهل هذه المنصّة التي تخدم شريحة هائلة من المهنيين من كافّة الأعمار، وكافّة درجات الخبرة. ما الذي يمنعك إذًا؟ إن كنت جديدًا بهذه المنصّة الإعلانية، قد تتعثر في البداية. لذلك سنتعّرف في الخطوات التالية على كيفية إنشاء حملات إعلانية من الصفر على لينكد إن مع بعض النصائح المُفيدة في هذا الإطار. كيفية إنشاء حملتك الإعلانية على لينكد إن الخطوة الأولى: ابدأ حملتك الإعلانية الجديدة دعنا نبدأ بإعداد حملة جديدة على لينكد إن. اذهب إلى https://www.linkedin.com/ads/ وانقر على "إنشاء إعلان" في أعلى الزاوية اليمنى. حال قيامك بذلك، سيتوجّب عليك اختيار نوع الإعلان الذي ستٌنشئه. ستظهر لك ثلاثة خيارات: المحتوى المدعوم - أساسًا، يمكنك أن تدفع لقاء وصول آخر تطوّرات شركتك إلى قرّاء أكثر من أولئك الذين يتابعونها فعليًا. وستظهر تلك التطورات في موجز المستخدم كما هو حال الإعلانات المُموّلة على فيسبوك . الإعلانات النصّية - تظهر هذه الإعلانات في مواضع مختلفة من موقع لينكد إن وتطبيقه للهواتف المحمولة ويبدو أكثر شبهًا بالإعلانات التقليدية. وهي تقتصر على عنوان مكوّن من 25 حرف، ورسالة من 75 حرف. كما أنّها تميل إلى أن تكون أرخص بقليل. رسائل "InMail" المموّلة - ويمكّنك هذا الخيار من الدفع لإرسال الإعلانات إلى صندوق بريد المستخدمين المختلفين مباشرةً، ممّا يجعله خيارًا فعّالًا للإعلانات الهامّة، والموجّهة. وتعتبر رسائل "InMail" المدعومة من أهم الميزات التي تقدمها المنصّة، وقد بذلوا جهدًا كبيرًا في منع المستخدمين من إساءة استخدامها. وستذكّرك صيغ الإعلانات الأخرى بأشياء ستراها في "AdWords" أو فيسبوك. حيث أنّه لكلّ منها إيجابياتها وسلبياتها. يجب عليك أن تختلق بعض الأفكار في نهاية كلّ يوم، وأن تجد أفضل السُبل التي تناسب عملك. لكن لا تتجاهل الإعلانات النصية فقط لكونها أكثر بساطة. تُظهِر إحدى الدراسات التي نُشِرت من قبل "Rebel Hack" أنّه على الرغم من أنّ معدّل النقر على الروابط (CTR) كان أدنى بالنسبة للإعلانات النصّية، إلّا أنّ معدّل هذه النقرات قد تضاعف (إلى حوالي 20%). كما حظيت بعشر أضعاف مفعولها لقاء ميزانية الـ 10$ نفسها. ويعني ذلك؛ على الرغم من أنّها تبدو أقلّ جاذبية من غيرها، يمكن للإعلانات النصّية أن تساعدك في تحقيق الاستفادة القصوى من عائد الاستثمار (ROI) الذي تنفقه على إعلاناتك. ولهذا السبب، سأقوم باستخدام مثال الإعلان النصّي خلال ما تبقّى من هذا الدليل. ومع ذلك، فإن إنشاء محتوى مدعوم هو عمليّة مٌماثلة تمامًا. قُم بتتبّع الخطوات التالية. الخطوة الثانية: قُم بإنشاء إعلانك حال اختيارك لتنسيق ما، عليك أن تضيف التفاصيل. وفي هذه الحالة، ستكون بحاجة لتقديم أربعة أشياء رئيسية في الجانب الأيسر: وجهة الإعلان العنوان النسخة الإعلانية الصورة وجهة الإعلان هي الصفحة التي ترغب بتوجيه الناس إليها عند النقر على إعلانك. والتي قد تكون صفحتك أو صفحة شركتك على "لينكد إن"، أو أيّ وجهة خارجية من خلال رابط كصفحة منتج معيّن. ستحتاج بعد ذلك إلى إضافة عنوان جذّاب يٌلفت نظر القارئ للوهلة الأولى. حاول استخدام الكلمات العاطفية والعقلانية المحفِّزة كي تتأكّد من مواصلتهم لقراءة محتوى إعلانك. يجب أن تتطرّق نسخة إعلانك لعرضك. احرص على تحفيز القارئ للنقر على الإعلان من خلال تسليط الضوء على المزايا الرئيسية لعرضك هنا. وأخيرًا ، يجب أن تضيفَ صورةً صغيرة وجذّابة. تجنّب استخدام أيّ شيء معقد أو مٌحيِّر، لأنّ الناس سيرونها كصورة مصغّرة فقط ولثوانٍ معدودة وهم يمرّون بإعلانك. يفضّل أناس كثيرون استخدام شعارهم هنا. لكن قُم باختيار ما تراه مناسبًا لك. نصيحة هامّة: يمكنك تجريب صيغ متعدّدة من نفس الإعلان بسهوله على "لينكد إن". وبمجرد انتهائك من إنشاء الإعلان (ببضع خطوات) ستتمكن من إعادة الكرّة بسهولة، والعودة إلى هذه الصفحة لتعديل النسخ والصور. الخطوة الثالثة: حدد الفئة المستهدفة يبدأ "لينكد إن" في هذا الجزء بالتميّز عن غيره من منصّات الدفع عن كلّ نقرة "PPC". صحيح أنّهم لا يملكون العديد من خيارات الاستهداف كما هو حال فيسبوك، لكن لديهم بضع خيارات مفيدة ومثيرة للاهتمام، وذلك بسبب طبيعة منصّتهم، والبيانات التي يجمعونها من عملائهم. يمكنك استهداف الأفراد الذين يعملون في شركات معيّنة أو أولئك الذين لديهم مسمّيات وظيفية محدّدة. حتى أنّه يمكنك استهداف الناس حسب تاريخ عملهم، ودراستهم، ومهاراتهم، واهتماماتهم المحدّدة وغيرها كثير. وينبغي عليك أن تستهدف منطقة جغرافية معيّنة، والتي قد تكون بلدانًا بأكملها، أو مناطق أكثر دقّة إن كنت تعمل في سوق محدّدة. وسيكون لديك مُطْلق الحرية في استخدام الكثير من المعايير أو القليل منها وذلك حسب رغبتك. نصيحة هامّة: مثله مثل فيسبوك و "AdWords"، يتيح لك "لينكد إن" إمكانيّة إعداد حملات تجديد الاستهداف، أو استهداف مستخدمين بالاستناد إلى قائمة بريد إلكتروني حصلت عليها من خارج المنصّة. وللاستفادة من هذه الميزات، اختر "Use a matched audience" في أعلى هذه الصفحة. لتجديد الاستهداف، ينبغي عليك تثبيت كود "LinkedIn Insight Tag" على موقعك كما كنت لتفعل من أجل أي حملة إعادة استهداف أخرى. الخطوة الرابعة: حدّد عرض أسعارك وبما أن إعلانك أصبح جاهزًا للنشر الآن. ينبغي عليك تحديد طريقة المحاسبة من خلال أحد الخيارين التاليين: كلفة كلّ نقرة (CPC) كلفة كل 1.000 ظهور (CPM) من خلال الخيار الأول، ستدفع فقط عندما يقوم شخص ما بالنقر على إعلانك، وسيحاول "لينكد إن" عرضه على الأشخاص المرجّحين (معتمدًا على البيانات السابقة) للتفاعل مع إعلانك (وكسب المال من خلاله). أما بالنسبة للحل البديل فهو أن تدفع مقابل كل 1.000 مشاهدة لإعلانك. فإذا كنت تكتب إعلان جذّاب وذات نسبة نقر/ظهور (CTR) مرتفعة، فسيُمكنك هذا الخيار من توفير أموالك وتعزيز عائد الاستثمار (ROI). ولكنّه أكثر ملاءمةً لحملات التوعية بالعلامة التجارية، حيث يكون هدفك هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من المشاهدات. بعد أن تحدّد نمط العرض الذي تريده، قم بتحديد المبلغ الذي ترغب بإنفاقه على ذلك. سينصحك "لينكد إن" وبشكل تلقائي بمجموعة من العروض بناءً على ما يتمّ استخدامه من قبل المسوّقين الآخرين. وأنصح هنا بالمزايدة على الحد الأدنى لهذا النطاق بقليل، وذلك كي تحرص على ظهور إعلانك في مكان لائق. تستطيع تحديد الميزانية اليومية أيضًا، وستحاول إدارة "لينكد إن" مطابقة إنفاقك مع ذلك المبلغ (على الرغم من أنهم لا ينبّهونك بأن الكلفة قد تزيد إلى ما نسبته 10% عن الميزانية التي رصدتها). أنصحك بالبدء بميزانية يومية صغيرة تتراوح بين 10-20$ عند إنشاء إعلانات جديدة. وبعد أسبوع أو اثنين، ستتكوّن لديك فكرة أفضل عن الإعلانات الأنجح، وعندها يمكنك زيادة ميزانيتها (ومقدار عرضك) إن كان الأمر يبدو معقولًا لك. نصيحة هامّة: إن كنت ضمن إطار الميزانية باستمرار، فهذا يعني أنّ عرضك ليس تنافسيًا بما فيه الكفاية للفوز بمساحة إعلانية. إن كان هذا يحدث، قم بالمزايدة قليلًا وسترى كيف سيزداد عدد الظهور (وآمل أن تكون النقرات كذلك). الخطوة الخامسة: قم بإعداد الفواتير وانطلق إن كان هذا إعلانك الأول على "لينكد إن"، فستكون خطوتك التالية إدخال معلومات الفوترة الخاصة بك. لن يعرض "لينكد إن أيًا من إعلاناتك حتى يتمّ ملء هذه المعلومات والتحقّق منها. إن لم يكن لديك صلاحية في الوصول إلى بطاقة ائتمان الشركة، أو كان عليك انتظار شخص آخر لملء هذه المعلومات، يمكنك متابعة إنشاء المزيد من الإعلانات والحملات الجديدة ببساطة عن طريق الانتقال من هذه الصفحة (قُم ببساطة بالعودة إلى صفحة الإعلانات الرئيسية) وتابع عملك. ستظهر لك تحذيرات كثيرة في حسابك ولن يتمّ نشر أيّ إعلان حتّى تقوم بإدخال تلك المعلومات. وبشكل عامّ، ليس هناك ما يمنعك من إعداد كل شيء مسبقًا. اعلم أنّه قذ يستغرق نشر إعلاناتك فترة من الزمن بعد أن تقوم بإضافة معلومات الفوترة. يمتلك "لينكد إن" إجراءات مراجعة يتمّ تقديم معظم الإعلانات من خلالها، وخصوصًا بالنسبة للحسابات الجديدة للتأكّد من ملاءمة ذلك المحتوى لموقعهم. الخطوة السادسة: مراقبه إعلاناتك ومراجعتها بمجرد إنشاء إعلانك الأول، ستتغيّر لوحة التحكم... وبطبيعة الحال، فإنّها ستكون مليئة بالأصفار حتّى تبدأ إعلاناتك بالحصول على بعض الزيارات والبيانات لقياسها. وبمجرّد وصول البيانات، يجب أن تكون قادرًا على استخدام الرسوم البيانية هنا لتعقّب جميع المقاييس الهامّة لحملاتك مثل؛ نسبة النقر إلى الظهور (CTR) والمتوسط الحسابي. لكلفة كل نقرة (CPC). يعتمد تحديد المقاييس "الجيدة" على طبيعة عملك وأهدافك التسويقية، ولكن عمومًا عليك أن تركّز على تقليل كلفة كلّ نقرة، وكلفة كل 1.000 ظهور، وذلك لتخفيض ما تنفقه للوصول إلى كلّ زبون، وزيادة عدد الأشخاص الذين يمكن أن تصل إليهم دون تغيير ميزانيتك، وزيادة عائد الاستثمار الخاص بك. إن كنت تقوم بتشغيل عدّة إعلانات لنفس الهدف (كإيجاد أفكار لعملك التسويقي في مجال الدفع لكلّ نقرة - PPC)، يجب أن تحرص على مقارنة كلفة كل نقرة لكل منها. وإذا لاحظت أنّ أحدها يتفوّق على غيره، يجب أن تحوّل ميزانيتك لتمويل هذا الإعلان أكثر من غيره. سيساعدك ذلك على الوصول إلى المزيد من الناس بأقلّ تكلفة، وعلى زيادة عائد الاستثمار الخاص بك. من المهمّ أيضًا تتبّع جودة النقرات التي تحصل عليها. وللقيام بذلك، يجب أن تقوم بتنصيب متعقّب تحويلات في نظام تحليل غوغل "Google Analytics" أو أيّ أداة مشابهة. إن لاحظت أن التوجيهات التي تأتي عن طريق إحدى حملاتك تجري تحويلات بمعدّل منخفض للغاية، فينبغي عليك تعديل ذلك الإعلان لتحسين نوعية توجيهاتك. وإلا فانك تنفق المال لجذب الأشخاص غير المهتمّين بعرضك. وعلى النحو نفسه، إن كانت إحدى حملاتك تعمل بمعدل نقر إلى ظهور منخفض أو تكلفة مرتفعة لكلّ نقرة، لكنّها تقوم بتحويل جيّد نسبيًا للزيارات، فيُمكن أن تتركها على وضعها بغضّ النظرعن التزام المقاييس. وكل ما يهم في النهاية هو تكلفة التحويلات (CPA). حتى إذا كنت تدفع 2$ لكل نقرة، ولكنّك تحصل على تحويلات بنسبة 1 من 4 من تلك النقرات، فإنّك بالحقيقة تتفوّق على الحملة التي تُكلّف 1$ لكل نقرة ولكنّها تحوّل 1 من 10 من النقرات فقط. الختام لديك الآن كل ما تحتاجه لإعداد حملاتك الإعلانية الأولى على "لينكد إن". لا تقلق كثيرًا بشأن المراقبة اليومية للحملات. في الواقع، أحثّك علي تجنّب القيام بذلك. تتقلّب الحملات بشكل طبيعي كل يوم، وقد تتّخذ قرارات سيّئة إن انهمكت في تلك التغيّرات اليومية. كل ما عليك فعله هو التحقق منها مرّة كل أسبوعين تقريبًا للتأكّد من أنّ نفقاتك معقولة وأنّ جهاتك تجري تحويلات جيّدة. ترجمة –بتصرّف- لمقال The Ultimate Guide to LinkedIn Ads لكاتبه Selena Templeton

أنا ﻻ أحب الصيد، ربما ﻷن زوجي كان يأخذني للصيد كثيرًا في بداية علاقتنا، لكني لم أكن مهتمة باﻷمر. ربما يشوب الأمر إذًا بعض السخرية أن أكون في موقع الصياد حين بدأت عملي الحر كمدوِّنة!. إليك اﻷمر، يمكنك أن تكون سمكة في بحر مليء بسمك كثير غيرك (أقصد: مدونين مستقلين)، وتسعى خلف نفس العملاء الذين يسعى الجميع خلفهم، أو يمكنك أن تكون الطُّعم وتجذب عددًا ﻻ يحصى من السمك في بِرْكة أخرى، وهؤﻻء السمك هذه المرة هم عملاؤك. إنني حين بدأت التدوين الحر بجدية، تأكدت أني لم أرد أن أقضي كل وقتي في تقديم العروض للعملاء، بل أردتهم أن يأتوا هم إلي، وهم يفعلون ذلك الآن بالمناسبة، إليك الآن كيف أقوم بجذب العملاء وكيف يمكنك أنت أن تفعل ذلك أيضًا. 1. جهز موقعا يمكنك أن تبدأ بوضع طُعمك هنا وهناك، لكن من الصعب أن تُثَبِّت الخطاف وتحصل على العَقد دون أن يكون لك موقع خاص. قد يكتشفك عميلك عن طريق قراءة مقال لك في موقع آخر، لكن موقعك الشخصي سيفصل في قراره بتوظيفك من عدمه. إن موقعك اﻹلكتروني يعطي العملاء المحتملين الفرصة لمعرفة المزيد عنك وعن خدماتك، كما ينبغي أن تجهز معرض أعمال خاص بك، حيث يمكنهم أن يروا عينات من أعمالك السابقة، وصفحة تعريف تلخص إنجازاتك، وإن شئت، يمكنك أن تنشر التقييمات التي حصلت عليها من عملائك، والتي تساعدك على جذب عميل مثالي إليك. أخيرًا، تأكد من أن توفر طريقة سهلة لتواصل عملائك معك بتخصيص صفحة في موقعك أو قسم كامل للتواصل معك، يتوفّر فيه على الأقل بريد إلكتروني لك، يمكن أن تضيف هاتفك، حساباتك الاجتماعية، معرف Skype، واستمارة تواصل إن أردت. 2. استخدم تقنيات SEO واﻵن وقد جهزت موقعك، يمكنك أن تبدأ في استخدام تقنيات تهيئة المحتوى لمحركات البحث، كي تجذب عملاءك إليه، ستساعدك تلك التقنيات في الحصول على ترتيب أعلى لدى محركات البحث، حتى إذا بحث عملاؤك عن كلمات مثل "مدون مستقل" أو "كاتب مستقل للتوظيف"، وجدوك في أول نتائج البحث. إنني أظهر أسرع لدى عملائي حين يبحثون عن "freelance writer for hire" (كاتبة مستقلة للتوظيف)، وأظهر عادة في المرتبة الخامسة على الصفحة. هناك بعض الكلمات المفتاحية الأخرى التي تشير إلي أيضًا لدى محركات البحث، مثل: "blogger for hire"، "bloggers for hire" ،"writer for hire"، "hire a blogger.” إن أكثر من نصف زيارات موقعي تأتيني من محركات البحث، هل تريد أن تعرف كيف استطعت فعل ذلك؟ إن الأمر أسهل في الحقيقة مما يبدو عليه!، إليك ما فعلت وما يمكنك فعله أيضًا. ابن موقعك باستخدام وورد بريس، ذاتي الاستضافة Self-hosted. ليس الأمر أن ووردبريس سهلة الاستخدام فحسب، بل إنها من أفضل المنصات في التعامل مع التهيئة لمحركات البحث، خاصة مع إضافات مثل Yoast SEO plugin (والتي أستخدمها شخصيًا) لكي تتأكد أن صفحاتك ومنشوراتك مهيأة لمحركات البحث. إضافة إلى أن المواقع ذاتية الاستضافة تكون سريعة، وتوفر ووردبريس سمات كثيرة صديقة للهواتف (متجاوبة)، وهاتان الصفتان تحبهما محركات البحث. أنشئ مدونة على موقعك. إنني أحدِّث مدونتي كل أسبوعين، ربما تكون فترة طويلة لكنها تساعدني في إبقاء موقعي منتعشًا بشكل عام، وهو الشيء الذي تحبه محركات البحث أيضًا. إنني أدون عن التسويق بالمحتوى، الشبكات الاجتماعية، التدوين، العمل الحر، والموضوعات المتعلقة بتلك الأمور، لذا فإني أدمج كلمات مفتاحية متعلقة بمجال تخصّصي. ابن روابط خلفية. تحب محركات البحث أن ترى متى تشير المواقع الأخرى إليك، خاصة إن كانت تلك المواقع تتمتع بسمعة طيبة، فهذا يعني أنك أيضًا مصدر جدير بالثقة. تستطيع بناء عدد ﻻ بأس به من الروابط التي تشير إليك وإلى موقعك عبر الويب عن طريق تعليقات المنتديات، التدوين الاستضافي، مواقع مثل Pinterest، والعلاقات مع مدونين آخرين يشيرون بدورهم إلى محتواك. لمزيد من المعلومات حول تهيئة الموقع لمحرك البحث، اطلع على هذا المقال عن تحسين مقالات المدونة وتهيئتها لمحركات البحث. 3. التدوين الاستضافي لقد ذكرت التدوين الاستضافي عدة مرات بالفعل، وذلك ﻷنه يحمل الكثير من الفوائد: كما ذكرت، فإنه يساعد مع SEO إن حصلت على رابط يشير لى موقعك. يمكنك أن تستخدمها كجزء من معرض أعمالك لتوسيع نطاق شهاداتك. يمكنك أن تتقاضى أجرًا على التدوين الاستضافي، اﻷمر الذي قد يحسِّن دخلك ومسيرتك المهنية. هذا يغري العملاء المحتملين بالتواصل معك بشأن الكتابة من أجلهم. كن أنت الطعم إن النقطة اﻷخيرة هي أن تعرف متى بالتحديد "تكون الطُّعم". إن كنت تكتب تدوينة بشكل استضافي في موقع حسن السمعة، فإن هناك فرصة أن يرى تلك التدوينة شخص يبحث عن مدونين، ويضغط على رابط موقعك ليوظفك، إضافة إلى باقي المنافع الأخرى التي ذكرتها في هذا المقال. إليك نصائحي كي تجعل التدوين الاستضافي يعمل لصالحك. اكتب حول الموضوعات التي تريد أن يوظفك الناس للكتابة فيها. إن أردت أن يوظفك عميل لتكتب عن الصحة، فمن غير المعقول أن تجد هؤﻻء العملاء يتسكعون في المدونات الاقتصادية، فلا تنشر مقالات إﻻ في المواقع التي تعرف أن عملاءك سيقرؤونها. اذكر خدماتك في النبذة التعريفية عنك. ﻻ يكون معروفًا في الغالب أن المدون الضيف يعرض خدماته على العام. تأكد أن يعرف عملاؤك المحتملون أنهم يستطيعون توظيفك عبر كلمات مثل "مدون للتوظيف" أو "يقدم خدمات التدوين"، إليك مثالًا رائعًا يقول في مجمله "أعجبك هذا المحتوى؟! وظفني!"، وهي النبذة التعريفية لإيلنا كاين. أضف رابطًا لموقعك. هل تذكر الموقع الذي تحدثنا عنه في الخطوة 1؟ إن الوقت مناسب الآن ﻻستخدامه لصالحك، فتدوينتك التي كتبتها كمدون ضيف وجدت عميلًا مهتمًا، وسيقوده الرابط إلى موقعك إلى التواصل معك. 4. شارك في المجتمعات المتعلقة بتخصصك إن المشاركة في مجتمعات العمل الحر ، أو المجموعات التي تركز على المجالات التي تكتب فيها يفعل الأعاجيب لمسيرتك المهنية، ويجتذب عملاء جدد لك. إليك بعض الأمثلة التي سأريك بها كيف ساعدتني تلك المجتمعات على الحصول على عملاء جدد، وكيف يمكنها أن تساعدك. أحد أوائل العملاء الذين أتوا إلي كان من ترشيح من كاتبة أخرى. كنت أتابع مدونتها وتكلمت معها عدة مرات في بعض المُنتديات، وعلمَت أني أبحث عن عملاء جدد، فأرسلت إلي واحدًا من عملائها القدامى. جاءتني عميلة بعد أن رأت تعليقًا لي على مدونة أحدهم. أخبرتني أنها ﻻحظت أن تعليقي ذا صياغة متينة وأتت خلفي إلى موقعي حيث تواصلت معي، وقد اتفقنا على عقد بقيمة 500$ شهريًا. إنني بجانب كل ذلك مشاركة منتظمة في مجتمع “ Be a Freelance Blogger”. لقد فزت بمكان في الفريق عن طريق مشاركتي الفعالة في مجتمعهم، فلأن صوفي (مديرة مجتمع Be a Freelance Blogger) تعرفت علي، كان لدي فرصة أن أعرف أنها تبحث عن مشاركين دائمين، كما كانت فرصتي أفضل في أن أكون جزءًا من الفريق. رغم أن الأمر يستغرق بعض الوقت لكي ترى نتائج، إﻻ أني أنصحك بشدة أن تستخدم هذه الطرق التسويقية كجزء من خطتك التسويقية على المدى البعيد، تستطيع القول أنه يجب أن تستخدمها منذ بداية مسيرتك المهنية بينما تتواصل مع عملائك الأوائل، ويجب أﻻ يستغرق اﻷمر طويلًا حتى تحصل على عملاء باستخدام هذه التقنيات يغنوك عن البحث عن عملاء جدد، فسيأتون إليك بأنفسهم، تاركين لك مزيدًا من الوقت للمهام التي تحبها حقًا، مثل الكتابة. هل ﻻ زلت تعاني في اجتذاب أولئك العملاء؟ دعنا نعرف العقبات التي تواجهك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Be the Bait: 4 Tactics to Reel Blogging Clients In لصاحبته Alicia Rades.

هذا المقال عبارة عن ترجمة لجزء من مقدمة كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth. لنعرّف أولًا الاجتذاب traction، إنّه ببساطة إشارة تفيد بأنّ شركتك تتقدّم بالفعل ويمكنك ملاحظة ذلك من خلال مؤشّرات الأداء. فعلى سبيل المثال إن كنت تعمل على تطبيقٍ للهواتف الذّكيّة، فتلاحظ أنّ معدّل تحميل هذا التّطبيق يزداد بسرعة. وإن كنت تعمل على خدمة ذات اشتراك شهريّ، فأرباحك الشّهريّة تنمو بشكل كبير. وإن كنت قد افتتحت مخبزًا مثلًا، فكميّة مبيعاتك تزداد كلّ أسبوع، وهكذا. Naval Ravikant مؤسّس AngelList (وهي منصّة تساعد الشّركات على الحصول على استثمارات) يقول عن هذا الموضوع: يمكنك دومًا تحقيق مزيد من الاجتذاب، خاصّة أنّ النّمو السّريع هو الأهمّ بالنّسبة للشّركات النّاشئة، فتحقيق الاجتذاب يعني الصّعود بمنحنى نموّ الشّركة إلى الأعلى وتحقيق أفضل ما يمكن. وفي هذا الصّدد يقول Paul Graham مؤسس Y Combinator: إذًا الاجتذاب هو النّمو، والأمر الذي يعرّف الشّركات النّاشئة هو السّعي وراء هذا الاجتذاب والعمل على تحقيقه. بعد إجراء مقابلات مع أكثر من أربعين مؤسّس شركة ناشئة ناجح، ودراسة تجربة آخرين، توصّلنا إلى أنّ الشّركات النّاشئة بشكل عام تحصل على الاجتذاب من خلال تسعة عشرة قناة مختلفة، كلّ شركة جرّبت أكثر من قناة إلى أن وصلت إلى تلك التي تحقّق لها أكبر فائدة. نسمّي قنوات جذب العملاء هذه بقنوات الاجتذاب (traction channels). إنّها في الواقع قنوات تسويق وتوسيع انتشار يمكن من خلالها للشّركة النّاشئة أن تحقّق الاجتذاب traction، أي أن تحقّق نموًّا حقيقيًّا للعدد الزّبائن customer growth. يبرز في بحثنا هذا سمتان عامّتان. الأولى أنّ معظم المؤسّسين يقرّرون عادة استخدام قناة اجتذاب واحدة هي التي يجدّون أنفسهم مُهيّئين أكثر للعمل معها، أو التي يظنون أنّها الأفضل حسب نوعيّة منتجهم أو شركتهم. إذًا هذا يعني أنّ هناك عددًا كبيرًا من الشّركات التي تركّز على نفس القنوات وتهمل طرقًا أخرى واعدة قد تحقّق لهم مزيدًا من الاجتذاب. في الواقع إنّ تلك القنوات المهملة التي يقلّ استخدامها في مجال عمل معيّن هي التي تعِد مستثمريها بمعدّلات أعلى من الاجتذاب. السّمة الثّانية التي وجدناها هي أنّه من الصّعب التّنبّؤ أيّ من هذه القنوات هي الأفضل. إنّما كلّ ما عليك فعله هو أن تنطلق اعتمادًا على بيانات تملكها (educated guesses) وتجرّب وتتعلّم، لكن قبل ذلك لا يمكن القول بسهولة أنّ قناة معيّنة هي الأنسب لك في وقت معيّن. سنتحدّث لاحقًا عن هاتين السّمتين بتوسّع، وسنتعرّف على الاجتذاب كأسلوب تفكير. بمعنى: ما هي الأدوات الذهنيّة التي تلزمك لتزيد فرصك في الحصول على اجتذاب أكبر؟ سنتحدّث أيضًا عن إطار العمل الخاصّ بنا لتحقيق الاجتذاب والذي نسمّيه Bullseye (مركز الهدف)، وهو يتضمّن بشكل أساسيّ تجارب في عدد من قنوات الاجتذاب، يتبع هذه التّجارب تركيز على القناة الأساسيّة التي تحقّق النّتائج الأفضل. قبل أن ننتقل إلى تفاصيل ذلك سنعرّفك بداية في هذا المقال على قنوات الاجتذاب التّسعة عشر، وبعضًا من الأشخاص الذين حاورناهم لأجل كلّ منها. حاول أثناء تعرّفك على هذه القنوات ألا تحصر تفكيرك في بعض منها وتلغي الآخر لعدم ارتباطه بمجال شركتك، فكلّ قناة منها تعتبر صالحة لأيّ شركة ناشئة من أيّ نوع وعلى أيّ مستوىً. كما أسلفنا، القناة التي ستفيدك حقًّا هي بالأرجح تلك التي لم يطأها أحد. استثمر قناة واحدة استبعدها منافسوك وانظر كيف ستتمكن من النّمو بسرعة بينما هم ينظرون! 1- استهداف المدونات شركاتٌ ناشئة شهيرة مثل Codacademy و Mint و Reddit جميعها بدأت باستهداف المدوّنات. Noah Kagan (مسؤول التسويق في Mint) أخبرنا كيف كان يستهدف المدوّنات المتخصّصة في وقت مبكّر، وكيف تمكّن من خلال استراتيجيّته من جلب أربعين ألف عميل لشركته قبل إطلاقها. 2- الدعاية الدّعاية هي فن الإعلان عن اسمك بين النّاس عبر وسائل الإعلام التّقليديّة مثل الصّحف والمجلّات والتلفاز. لقد حاورنا Jason Kincaid (وهو محرر في TechCrunch) وسألناه عن تجربته في استخدام وسائل الإعلام، وكيفيّة تكوين علاقات مع الصحفيين، وما أهم الأخطاء التي يقع فيها أصحاب الشّركات الناشئة بما يتعلّق بالدّعاية. أيضًا تحدّثنا مع Ryan Holiday (وهو خبير إعلامي ومؤلّف كتابٍ من الأفضل مبيعًا Trust Me, I’m Lying)، وتعلّمنا منه كيف يمكن للشّركات النّاشئة اليوم أن تواكب التغيّر السّريع في الوسائل الإعلاميّة، وتستفيد منها في تحقيق أعلى اجتذاب. 3- علاقات عامة غير تقليدية Unconventional PR العلاقات العامّة غير التّقليديّة تتضمّن فعل أمور استثنائيّة مثل الفعّاليات العامة الجريئة publicity stunts التي تجذب انتباه وسائل الإعلام. في هذا المجال أخبرَنا Alexis Ohanian عن بعض الأمور التي فعلها ليجعل الناس يتحدّثون عن reddit و Hipmunk، الشّركتين النّاشئتين اللّتان شارك في تأسيسهما. 4- التسويق على محركات البحث Search Engine Marketing إنّ التّسويق على محرّكات البحث يتيح للشّركات أن توصل إعلاناتها للمستخدمين الذين يبحثون في جوجل ومحرّكات البحث الأخرى. لقد حاورنا Mathew Monathan حول Inflection الشركة المؤسّسة لموقع Archives.com قبل أن يتمّ شراؤها من طرف Ancestry.com مُقابل 100 مليون دولار، وتعلّمنا كيف اعتمد Archives في نموّه بشكل أساسيّ على التّسويق بمحرّكات البحث. 5- الإعلان على الشبكات الاجتماعية Social Media Marketing إنّ الإعلانات على شبكات شعبيّة مثل فيس بوك، تويتر، يوتيوب، والمئات من الشّبكات الأخرى المتخصّصة بإمكانها أن تكون طريقة ممتازة وقابلة للتّوسّع scalable تتيح الوصول إلى شريحة واسعة من الزّبائن المحتملين. لذلك تحدّثنا مع Nikhil Sethi (مؤسّس Adaptly منصّة شراء إعلانات الشّبكات الاجتماعيّة) وأخبرنا كيف يمكن زيادة الاجتذاب من خلال الشّبكات الاجتماعيّة. 6- الإعلانات التقليدية Offline Ads الإعلانات التّقليديّة بشكل عام تتضمن الإعلان في التّلفاز، الراديو، الإعلانات الطّرقيّة، الصّحف والمجلّات، وغيرها من وسائل الإعلان المحليّة. هذه الوسائل تتيح الوصول إلى جمهور يتعذّر الوصول إليه عبر الإعلانات على الإنترنت Online Ads، مثل كبار السّن أو ذوي الخبرة المحدودة في استخدام التّقنيّة، أو حتّى أولئك الذين يقضون وقتهم في المواصلات. قلّة فقط من الشّركات النّاشئة تستخدم قناة الإعلان التقليديّ، مما يعني أنّ هناك منافسة أقلّ للوصول إلى هذه الشّرائح بالذّات. تّحدثنا مع Jason Cohen (مؤسّس WP Engine و Smart Bear) ليحدّثنا عن تجربته في استخدام الإعلانات التّقليديّة لجذب الزبائن. 7- تهيئة المواقع لمحركات البحث Search Engine Optimization تهيئة المواقع لمحرّكات البحث يعني التّأكّد من أنّ موقعك يظهر في النّتائج الأولى عند إجراء عمليّات بحث معيّنة. حاورنا Rand Fishkin مؤسّس Moz (شركة رائدة في برمجيّات تهيئة المواقع لمحرّكات البحث SEO) وحدّثنا عن الاستراتيجيّات الأفضل لتحقيق الاجتذاب من خلال تهيئة المواقع لمحرّكات البحث. أيضًا Patric McKenzie مؤسّس Appointment Reminder شرح لنا كيف استخدم هذه الوسيلة لجذب زيارات كبيرة لموقعه بأقلّ تكلفة ممكنة. 8- التسويق بالمحتوى Content Marketing كثير من الشّركات الناشئة لديها مدوّنات لكن معظمها لا يفعّل هذه المدوّنات في زيادة الاجتذاب. تحدّثنا مع Rick Perreault مؤسّس Unbounce، و Sam Yagan الشريك المُؤسّس في OkCupid لنتعلّم منهما كيف أمكنهما النّهوض بشركتيهما من خلال التّدوين. 9- التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing يعدّ التّسويق بالبريد الإلكتروني من أفضل الطّرق لتحويل العملاء المحتملين convert prospects من جهة، والحفاظ على العملاء السابقين من جهة أخرى. في هذا الفصل حاورنا Colin Nederkoorn مؤسس Customer.io (وهي شركة ناشئة متخصّصة بالتّسويق عبر البريد الإلكتروني)، وحدّثنا كيف يمكن للشّركات النّاشئة أن تحقّق أقصى استفادة من قناة الاجتذاب traction channel هذه. 10- الهندسة/البرمجة كأداة تسويق Engineering as Marketing يعدّ استخدام الموارد الهندسيّة للحصول على العملاء acquire customers من طرق الاجتذاب قليلة الاستخدام. فهناك شركات ناجحة قامت ببناء مواقع إلكترونيّة صغيرة microsites، وعملت على تطوير إضافات للمواقع وبعض الودجات widgets، وابتكرت العديد من الأدوات المجّانيّة لتحصل في المقابل على آلاف الزّبائن المحتملين leads الذين يتوافدون إليها في كلّ شهر. تحدّثنا مع Dharmesh Shah مؤسّس HubSpot لنناقش معه كيف أمكنه استخدام الهندسة في التّسويق لتحقيق نموّ في زبائن شركته وصل إلى عشرات الآلاف من خلال أدوات مثل Marketing Grader. 11- التسويق الفيروسي Viral Marketing تقوم فكرة التّسويق الفيروسي على مبدأ أن توسّع قاعدة عملائك عبر تحفيز العملاء الحاليّين على أن يقوموا بجلب عملاء آخرين. حاورنا Andrew Chen (وهو خبير بالتّسويق الفيروسي ومستشار في 500 Startups)، وحدّثنا عن الأساليب الشّائعة للتّسويق الفيروسي والعوامل التي دعت لاستخدامه في شركات ناشئة كبرى. أيضًا تحدّثنا مع Ashish Kundra مؤسّس myZamana ليخبرنا كيف تمكّن من استخدام هذا النّوع من التّسويق ليحقّق نموًّا من 100 ألف مستخدم إلى أكثر من أربعة ملايين خلال أقلّ من سنة واحدة! 12- تطوير العمل التجاري Business Development تطوير العمل التّجاريّ هو إجرائيّة بناء علاقات استراتيجيّة تخدم كلًّا من شركتك النّاشئة والطّرف الآخر المشارك partner. حاورنا Paul English شريك تأسيس Kayak.com، وأخبرنا عن تأثير شراكته السّابقة مع AOL. أيضًا حاورنا Chris Fralic الذي شكّلت جهوده في تطوير العمل التّجاريّ في Half.com عاملًا هامًّا ساعد على استحواذ eBay عليها بمبلغ 350 مليون دولار. سوف نوضّح لاحقًا كيف تقوم ببناء الصّفقات وكيف تجد الشّركاء الاستراتيجيّين، وكيف تبني خطّة pipeline لتطوير العمل التّجاريّBusiness Development والاقتراب من شركاء محتملين approach potential partners. 13- المبيعات تركّز المبيعات بشكل أساسيّ على خلق آليّة لتحويل المنتج أو الخدمة إلى مال بشكل مباشر. حاورنا David Skok من Matrix Partners (الذي قام بتأسيس أربعة شركات ناجحة)، وتعرّفنا على وجهة نظره حول كيفيّة الوصول إلى إجرائيّات مبيعات مستقرّة وقابلة للتّوسيع scalable في مجال الشّركات البرمجيّة. أيضًا تعرّفنا على كيفيّة الوصول إلى عملاء مبكّرين وإجراء حوارات بيع ناجحة. 14- برامج التسويق بالعمولة Affiliate Programs شركات مثل HostGator ,GoDaddy و Sprout Social لديها برامج تسويق بالعمولة فعّالة جدًّا لدرجة أنّها أكسبتهم مئات آلاف العملاء الجدد بأقلّ ثمن. حاورنا Kristopher Jones (مؤسّس Pepperjam شبكة التّسويق بالعمولة)، وأخبرنا كيف يمكن للشركات النّاشئة أن ترقى في هذا المجال. أيضًا تحدّثنا مع Maneesh Sethi لنتعلّم كيف يقوم مسوّقو العمولة باختيار المنتج الذي يريدون دعمه، وبعض الاستراتيجيّات التي يستخدمونها في ذلك. 15- المنصات الكبرى الحالية Existing Platforms التّركيز على المنصّات الحاليّة يعني أن تركّز في جهودك على منصّات كبرى مثل فيس بوك وتويتر أو أسواق التّطبيقات App Store، وأن تحاول الحصول على بعض المستخدمين من ضمن مئات الملايين الذين يتواجدون على هذه المنصّات كلّ يوم، وتدفعهم لاستخدام منتجك. حدّثنا Alex Pachikov من فريق تأسيس Evernote كيف تمكّنوا من خلال تركيزهم على سوق Apple App Store وحده أن يحصلوا على ملايين العملاء. 16- المعارض التجارية Trade Shows المعارض التّجاريّة هي فرصة تتيح للشركات في مجال معيّن أن تُظهر آخر منتجاتها للعلن. حاورنا Brian Riley من SureStop (وهي شركة ناشئة تنتج فرامل للدّراجات)، وتعلّمنا كيف تمكّن من تحصيل شراكة أدّت لأكثر من عشرين ألف عمليّة بيع من خلال معرض تجاريّ واحد، وحدّثنا عن الاستراتيجيّة التي يتّبعها لتحقيق أقصى اجتذاب من خلال مناسبات كهذه. 17- الأحداث خارج الإنترنت Offline Events إنّ رعاية أو إنشاء حدث حقيقيّ على أرض الواقع بعيدًا عن الإنترنت offline event - بدءًا من الاجتماعات الصّغيرة، وانتهاء بالمؤتمرات الضّخمة - يمكن أن يكون وسيلة أساسيّة للاجتذاب. تحدّثنا مع Rob Walling (وهو مؤسّس ومنظّم في MicroConf) وحدّثنا عن كيفيّة إنشاء حدث رائع fantastic event. 18- الحديث في الملتقيات العامة Speaking Engagements حدّثَنا Eric Ries (مؤلّف الكتاب الأكثر مبيعًا The Lean Startup) عن تجربته في الاستفادة من الحديث في الملتقيات العامّة للوصول إلى مبيعات على مستوىً عالميّ خلال أسبوع واحد فقط من نشر كتابه. أيضًا حاورنا Dan Martell مؤسّس Clarity لنتعلّم منه كيفيّة المساهمة في ملتقىً عامّ وإلقاء كلمة رائعة، والاستفادة من ذلك في تنمية grow الشّركات النّاشئة. 19- بناء المجتمعات Community Building هناك شركات مثل Wikipedia و Stack Exchange تمكّنت من تحقيق نموّها من خلال إنشاء مجتمعات شغوفة passionate communities محيطة بمنتجاتها، ففي مقابلتنا مع Jeff Arwood مؤسّس Stack Exchange شرح لنا كيف قام ببناء مجتمع Stack Overflow الذي شكّل أضخم قاعدة معرفة في التّاريخ للأسئلة والأجوبة البرمجيّة. بعد قراءة هذا السّلسلة، ستعرف كيف يمكن لكلّ واحدة من هذه القنوات التّسعة عشر أن تحقّق لشركتك ومنتجك مزيدًا من الاجتذاب، وستكون قد تجهّزت بإطار عمل متكامل يعينك لتعرف على أيّها تركّز ومن أين تبدأ. ترجمة -و بتصرّف- من مقدّمة كتاب Traction-How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.

لا يهدأ للعملاء بال حين يشعرون أنهم لم يُعاملوا معاملة جيدة، وقد تكون تقييماتهم قاسية، خاصةً وأن هويتهم مستترة نسبيًا. قد يكون مجرد نشاط تجاري، ولكن عملك فيه هو الذي يشعرك بأن الأمر أصبح شخصيًا عندما تبذل طاقتك في شيء قد لا يعجب شخص ما. إليك الجانب الإيجابي، عندما يشارك الناس ردود أفعالهم على الإنترنت، فإنهم يتيحون لك أيضًا الفرصة لتحويل هذا النقد إلى عملاء جدد. فأنت تقوم بخدمة العملاء بمواجهة التقييمات السلبية وجهًا لوجه وحل المشاكل العالقة بلطف. وتُظهر لمجموعة متزايدة من الأشخاص كيفية إدارتك لنشاطك التجاري. بعد كل هذا، لا يوجد من هو مثالي. فالمحاسبة تكون على ما تفعله للتعامل مع الخلل. إليك خلاصة طرق الاستفادة القصوى من كل تقييم سيء، حتى تتمكن من تحويل أسوأ كوابيسك إلى شيء إيجابي. يحتاج القادة للرد على التقييمات على الإنترنت يدير أصحاب الأعمال العشرات من المسؤوليات يوميًا. وكلما كان بإمكانهم تفويض أعضاء أكفاء من الفريق كلما كان ذلك أفضل. لكن الرد على تعليقات العملاء عبر الإنترنت ليس بالمهمة التي يجب إسنادها إلى آخرين. عندما يأتي الرد مباشرة من مالك المشروع أو المدير العام، فمن المرجح أن يكون له تأثير إيجابي على العملاء المحتملين. يمتلك فيفيان هوارد وبن نايت مطعمًا في بلدة كينستون الصغيرة في نورث كارولاينا.ويديران مطعمين، وترجع شهرتهما أيضا إلى برامج محطة هوارد التلفزيونية “حياة الشيف” وكتاب الطبخ الأكثر مبيعًا.وعلى الرغم من نجاحهما الرائع، لا يزال بن يرد على تعليقات عملائه على الانترنت بنفسه. مصدر الصورة: Yelp تخيل إذا جاءك هذا الرد من نجمك الإعلامي المفضل؟ يُظهر السمع مباشرةً من “الرئيس” للناس أن سعادة العملاء هي الأولوية الأولى، بغض النظر عن ما يحدث وراء الكواليس. فكر في استخدام منصات التقييمات الأخرى على الإنترنت إلى جانب موقع Yelp Yelp هو ملك مواقع التقييمات. من الصعب العثور على أحد من جيل الألفية لم يكن قد تصفح الموقع لاختيار مطعم أو صالون لتصفيف الشعر. على الرغم من هيمنة موقع Yelp إلا إنه ليس المكان الخاص الذي تحتاج فيه للرد على تقييمات عملائك. في ما يلي بعض المنصات الأخرى التي يجب أخذها في الاعتبار: • فيسبوك • تقييمات غوغل • tripadvisor • zagat • opentable • Better Business Bureau • manta • foursquare إذا كنت تدير مشروعًا تجاريًا متخصصًا، فابحث أيضًا عن مواقع التقييمات الخاصة بنفس المجال - فقد يكون لهذه المواقع اللافتة للنظر وزن أكبر عند الشخصيات المؤثرة. حتى إذا لم يكن الأمر كذلك، فاختر مواقع التقييمات الأكثر ملاءمة لنشاطك التجاري، واحرص على تخصيص الوقت اللازم كل أسبوع للرد على التعليقات على كل موقع. فالتناسق عبر المنصات يعد أمرًا هامًا! كن دقيقًا في الرد على تقييمات العملاء وهي فرصة حقيقية للتميز، لأن معظم الردود على التقييمات على الإنترنت تكون عامة ومتكررة. فتفتقر إلى المعنى، ويصبح الأمر محبطًا للجميع، وخاصة للعملاء الذين يمضون وقتًا في كتابة التقييمات. وكقاعدة عامة، كلما بذل العميل جهدًا أكبر في كتابة التقييم، كلّما ,وَجَبَ أن يكون ردّك أكثر تخصيصًا وتحديدًا. عند كتابة الردود على التقييمات، تجنّب هذه الأخطاء الشائعة. 1. لا تقم أبدًا بنسخ نفس الرسالة ولصقها النسخ واللصق لا يضيف أي قيمة إلى العميل، وإذا حدث هذا،فقد يعتبر ذلك مهينًا إلى حد ما. ويعطي هذا الاختيار انطباعًا أن “هذه الشكوى لا تعني الكثير حتى أنها لا تستحق ردًا خاصًا”. 2. لا تعتذر عن الإزعاج إن الاعتذار عن الإزعاج لا يعتبر اعتذارًا عن المشكلة الفعلية. بل على العكس، فإنه يدل على أنك لا ترغب في تغيير أي شيء للأفضل. أو بالأحرى، كأنك تفضّل تخطي المشكلة. 3. تجنب كلمة ‘هذا’ أنت لا تمارس الاستماع النشط عند استخدامك كلمة “هذا” منفردة للإشارة إلى المشكلة. بدلًا من الإشارة المبهمة إلى شكوى عامة، استخدم وصف العميل للمشكلة. “نعتذر بشدة لأن طعامك كان يحتوي على الكثير من الملح” يعطي انطباعًا شديد الاختلاف عن “نعتذر عن هذا”. هذه الصالة الرياضية في سان فرانسيسكو ارتكبت جميع الأخطاء الثلاثة مجتمعة! فاستجاباتهم الآلية هي نموذج مثالي عن خدمة العملاء السيئة وتثير قلق أي قارئ فطن. التركيز على اللهجة والصياغة هل سبق لك أن التقيت بشخص رقيق حقًا؟ شخص مهذب ولطيف ومحترم؟ هذه الصفات تدل على أنه يهتم بالشخص الذي يتحدث إليه. عند الاعتذار عن خلل تكون اللهجة الرقيقة ضرورية. يمكن أن تدفع اللغة الدافئة الممتنة القرّاء لإعادة النظر في تجربة العميل السلبية. باختصار، كونك رقيقًا سوف يُذهِب غضب القرّاء لدرجة أنهم قد يغضبون من المشتكين. استخدَم متجر الهدايا المحبوب المستقل في بوسطن أوليفز & غريس لهجة رقيقة في ردّه على العميل الساخط.حتى وإن لم تقم المالكة، صوفي ماديسون، بإصلاح العلاقة مع هذا الشخص تحديدًا، فهي على الأرجح اجتذبت عملاء جدد باتباع نهجها الدافئ تجاه النقد الرافض. مصدر الصورة: yelp كان هذا المثال ليكون أكثر تأثيرًا لو أن ماديسون ردت على الفور وليس بعد مضي تسعة أشهر. ومع ذلك، فمن الأفضل دائمًا كتابة رد حتى لو كان بعد أشهر من المراجعة الأولى. إذا لم تتمكن من إظهار لهجة محترمة وممنونة مثل ماديسون، فلتصبر على المشكلة. انتظر حتى تكون أهدأ في ردة الفعل، إذ لن يساعدك أبدًا الأسلوب الدفاعي. نصيحة مهنية: قم بالتوقيع دائمًا باسمك يؤدي توقيع الردود على التعليقات التي تحمل اسمك إلى إنشاء اتصال شخصي ويظهر أن شخصًا حقيقيًا يتحمل المسؤولية عن أية مشاكل. الأمانة هي أفضل سياسة في بعض الأحيان، لا يكون النقد السلبي بالضرورة بسبب “خطأ” بل بسبب التوقعات غير المُلبّاة. على سبيل المثال، العميل غير راضٍ عن سعر منتجك أو يسيء فهم ما تفعله. في هذه الحالات، قم بإيضاح الوضع بأدب.لا حاجة لك بأن تكون منفعلًا مع العملاء، حتى لو وقعت المسؤولية عليهم في سوء الفهم. قام ميتيه راسينغ أند كوفي بعمل عظيم بنهجهم في إحدى تقييمات جوجل السلبية حول سعر الإسبريسو لديهم. مصدر الصورة: جوجل استغل ميتييه هذه اللحظة لتثقيف العملاء المحتملين. يعرف القراء الذين يقرأون هذه التقييمات الآن أن المتجر يفخر بتقديم حبوب البن أحادية المنشأ. ومن المحتمل أن يجذب هذا الرد هؤلاء الذين يرغبون في دفع المزيد للحصول على أفضل اسبريسو في سياتل. الاعتذار الأفضل يقدم شيئًا إضافيًا تعد معرفة كيفية الاعتذار مهارة لا غنى عنها عند الرد على التقييمات.عليك أن تقدم شيئًا لتقنع الناس أن يغيروا رأيهم. على وجه التحديد، عليك أن تتفوق على ما يتوقعه الناس من مجرد خدمة جيدة. على سبيل المثال، إذا اشتكى زوجان من وجود شعرة في طعامهم على الإنترنت، فإنهما يتوقعان أن يعتذر المطعم بشدة. لكن لإثارة إعجاب الناس فعلًا، يجب على المطعم تجاوز التوقعات بتقديم مقبلات مجانية في المرة القادمة التي يزوران فيها المطعم. في حالة نُزُل ريغاتا ، وهو نزل صغير يوفر المبيت والإفطار في جزيرة نانتوكيت، قدمت المديرة ليلة مجانية لزوجين على موقع على تريب أدفايزر وكان لديهما مشاكل مع الحرارة في غرفتهما خلال إقامتهما القصيرة. قدمت المديرة ليندا ليلة مجانية بنفسها، لكنها كررت تأكيدها على تريب ادفايزر، وشكرت العميل على التذكير بإصلاح المشكلة، كل هذا مع استخدام روح الدعابة للتمهيد! مصدر الصورة: تريب ادفيسور وأظهرت متابعة ليندا للآخرين أن نزل ريغاتا يهتم بالعملاء أكثر من هوامش الربح. عندما يرى الناس المدراء الذين يتصرفون بنزاهة في ظروف أقل من مثالية، سوف ينتهزون الفرصة كي يكونوا عملاء لأنهم يعرفون أن تجربتهم مسألة هامة. تحويل التقييمات السيئة إلى خدمة جيدة للعملاء تمنحك التقييمات السلبية على الإنترنت نظرة مجهرية للمشكلات الموجودة لديك. عليك أن تقرر ما إذا كانت تساعد أو تعرقل عملك. يظهر اهتمامك بتخصيص الوقت لحل المشكلات عبر الإنترنت لجمهورك مدى تقديرك لكل عميل. إذا كنت تتعلم دائمًا من هذه الأخطاء، لن يعطّل عملك شيء مرة أخرى! ترجمة –وبتصرّف- للمقال How to Turn Negative Reviews Into New Customers لصاحبته Elizabith Wellington حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

ﻻ شك أن نشاطات مثل النشر والمشاركة والحديث وتسويق نفسك وأعمالك تستهلك كثيرًا من الطاقة والوقت الذي تفضِّل التركيز فيه على عملك إن كنت انطوائيًا، إضافة إلى أنك شخص متحفظ وﻻ تكون مرتاحًا لنشاط مثل التسويق. وإنني أقدم لك في هذا المقال بعض أساليب التسويق التي تناسب ذوي الشخصيات الهادئة المتحفظة، ممن ﻻ يحبون أن يكونوا تحت الأضواء. قصتي يفترض كثير من الناس أني اجتماعي لمجرد أني لست من النوع الخجول، إﻻ أني إلى الانطوائية أميَل إذ أحصل على طاقتي حين أكون وحيدًا، سواءٌ في عملي أو وقت فراغي، فأنا أفضِّل أن أختلي بنفسي في غابة ما بصحبة أفكاري -وربما كاميرا أيضًا-، على عكس حالي مع الناس الذين أظل هادئًا في صحبتهم. وليس ذلك ﻷني غريب اﻷطوار مثلًا، بل بسبب أني أكون سعيدًا بإبحاري داخل أفكاري الخاصة، ما لم يشركني أحدهم في حديثه، فأنطلق بالكلام دون أدنى مشكلة، حتى مع الأشخاص الذين لم ألتق بهم من قبل. ربما تفهمني بشكل أفضل إن علمت أني أفضل البقاء وحيدًا وأحب ذلك، بينما يتمنى الشخص الخجول أن لو كان أكثر انفتاحًا على الناس. ويعزى الفضل في تعريف الناس بطباع الانطوائيين هذه الأيام إلى أشخاص رائعين مثل سوزان كاين التي لها باع طويل في تثقيف العالم بطباع الانطوائيين والطرق المثلى لفهمهم. وقد ﻻحظْتُ صفاتي الانطوائية تلك منذ نعومة أظفاري، ذلك أني كنت أفضِّل البقاء مع قطع الليجو وكتب الأطفال التي كنت أعمل على تصميمها بنفسي، ورغم أن الحديث حول الانطوائية وشرحها قد انتشر بشكل كثيف في الآونة اﻷخيرة، إﻻ أن الأمر يستحق عناء تعلمه بسبب أن كثيرًا من المعرفة الموجودة حاليًا عن التسويق والدعاية للذات ليس موجهًا للانطوائيين. وإليك اﻵن كيف أسوِّق لنفسي وعملي (ﻷني أحتاج إلى ذلك). تنظيم النشر المستقبلي ﻷن نشر عملي ومشاركته على اﻹنترنت يرهقني ويستهلك الكثير من طاقتي، فإني أجدول ما استطعت ليُنشر في أوقات ﻻحقة حين أكون في مزاج جيد، فأستغل ذلك الوقت في جدولة نشراتي البريدية، مقالات المدونة، بل وحتى تغريداتي، كي تُنشر بعد أيام أو أسابيع ﻻحقة. خاصة حين يتعلق الأمر بتغريداتي، فأنا أحاول جدولة تغريدات عن المقالات التي كتبتها لتنشر مرة على الأقل كل يوم. ولحسن حظي فإن الشبكات الاجتماعية تيسِّر على صفَّ وجدولة ما شئتُ من المنشورات لتواريخ لاحقة، إضافة إلى أدوات مثل Buffer، MailChimp، وWordPress. متى يكون المنشور مفتوحًا للنقاش إنني انتقائيٌّ كثيرًا حين يتعلق اﻷمر بتلقي تغذية راجعة وانتقادات عما أكتبه، ليس ﻷني أظن أني أعرف كل شيء، بل ﻷني ﻻ أملك طاقة عقلية أصرفها في التعامل مع النقاشات المستمرة حول أفكاري. لهذا ﻻ أسمح بالتعليقات على موقعي، وﻻ أرد على جميع التغريدات في تويتر، أو حتى ﻻ أملك حسابًا من الأساس في فيس بوك. فتلك التفاعلات تتطلب قدرًا من صفاء الذهن قد ﻻ يكون لدي طول الوقت، لهذا أختار الأماكن التي سأتفاعل فيها مع الناس بعناية، هذا يعني أني أتفاعل مثلًا معهم في النشرات البريدية (ﻷني أستمتع باﻷمر)، وأحيانًا على تويتر (شبكتي الاجتماعية التي وقع اختياري عليها). وبالمثل فأنت أيضًا تستطيع تحديد الكيفية التي تتفاعل بها مع الناس، وتسد أبواب التفاعل التي ﻻ تناسبك. ركز على جمهورك إذا صادفت أحدًا في محيطك أو في إحدى دوائرك ﻻ يهتم لما تفعل أو يكرهه أو لن يفكر يومًا في دعمك إن احتجت إليه، فاشطبه فورًا من قائمة أولوياتك، وﻻ تسمح له بالتأثير عليك أو على عملك. هذا يعني تجاهل رسائله البريدية المزعجة إذا اقتضت الحاجة، وكذلك الأمر في حساباتك الاجتماعية. قد يكون الأمر صعب التنفيذ لكنه مثمر على المدى الطويل في ترشيح حياتك ممن يجذبك إلى الوراء أو يثبط همَّتك. انشر ما يزيدك قوة يمتلئ الإنترنت بالحديث عن أهمية أن تكون فريدًا في عرضك وأن تكون صادقًا وأمينًا، وأن تظهر أنك بشر يخطئ ويصيب بعرضك لبعض أخطائك أو حوادث فشلك. وفي حين أن ذلك ليس سيئًا بحد ذاته، إﻻ أن ذلك ﻻ يمثلّ الصورة الكبيرة التي يجب عليك رؤيتها، فحالتك كانطوائي تختلف قليلًا. وأنا ﻻ أقول لك هنا أﻻ تنشر هذا وذاك، فأنت تستطيع قطعًا أن تنشر ما تشاء وتحتفظ لنفسك بما تشاء، وإنما أذكر لك اﻷمر لأذكٍّرك أنك لست مضطرًا لفعل ذلك، وأن لك كامل الحرية في "عدم النشر"، فكونك انطوائي يعني أنك تفضل الخصوصية أكثر من غيرك. فلتنشر ما ﻻ يمثل لك حرجًا أن يعرفه الناس عنك، أو ما يزيد هويتك قوة وانتشارًا إيجابيًا، حتى وإن كان ذلك يعني نشر أمور أقل بكثير مما يفعل غيرك. وإن كانت تلك المشاركات عن نفسك تمثل لك حرجًا وتجعلك تشعر كأنك كتاب مفتوح أو أنك خصوصيتك صارت مشاعًا لمن هب ودب، فيمكنك أن تخصص قنوات بعينها لمثل تلك المشاركات، مثل مجموعة فيس بوك خاصة أو قائمتك البريدية. إعادة شحذ همّتك إن أهم شيء في التسويق الذاتي أو التسويق بشكل عام هو أنك لست مضطرًا للقيام به على الدوام، ذلك أنه يمكن تخصيص وقت له في آخر اليوم مثلًا، أو جدولته ليكون مرة أو مرتين أسبوعيًا. ثم ارجع إلى عملك أو اصرف وقتك إلى إعادة شحذ همّتك، وشحن طاقتك الذهنية والنفسية مرة أخرى. وإنني -كانطوائي- أعرف كيف أستعيد طاقتي للعمل مرة أخرى، فأنا أعلم أني أصفّي ذهني بالقراءة والتأمل في الطبيعة ومشاهدة أفلام الخيال العلمي. وكذلك من المهم في حالتك أنت أن تعرف كيف تستعيد طاقتك ونشاطك للعمل مرة أخرى بعد استنزافها بين المهام المختلفة. اعثر على محيطك لستُ من أولئك المتحدثين البارعين أمام الناس الذين يتحفونهم بالخطب العصماء، وﻻ أحب الاجتماعات الكبيرة للناس مثل المناسبات والمؤتمرات، بل أفضّل التواصل عبر الكلمة المكتوبة. وأنا أذكر ذلك ليس من باب الشعور بالذنب حيال الأمر، بل أنا أشير ببساطة إلى معرفتي بمواضع ضعفي وقوتي، ما يجعلني أجيد اللعب بأوراق قوتي، وأدفع نفسي أحيانًا إلى حدودها في مواطن ضعفي من أجل تطويرها. وكذلك، فإن اكتشافك لما تجيد فعله مهم لتختاره ليكون هو الوسيط الذي تستخدمه للنشر والتسويق لنفسك، سواء كان ذلك كتابة أو رسمًا أو تسجيلات صوتية أو مرئية، وﻻ أرى بأسًا من دفع نفسك أحيانًا إلى حدودها في المجالات التي ﻻ تظن أنك جيد فيها، من أجل زيادة قدراتك فيها. تمرّن على أدائك ﻻ يتقن كثير من الانطوائيين مهارة الحديث عن أنفسهم أو أعمالهم، لهذا فمن المهم أن تتمرن باستمرار على ذلك بكتابة سيرتك الذاتية مرة بعد أخرى، أو كتابة ملخصات لكتب ثم إعادة صياغتها أيضًا مرة أخرى. إنني أفعل هذا أحيانًا حين أرسل تصميمًا ما إلى عميل لدي، فإني أكتب كل النقاط والفوائد التي أود الحديث مع العميل حولها قبل أن أنقلها إلى الحاسوب في رسالة بريدية وأبعثها فعلًا إليه. وكذلك فإني أطلب المساعدة من أشخاص آخرين حين يتعلق الأمر بكتب أو منتجات، حيث يكون أولئك الأشخاص عادة من الجمهور المستهدف لذلك الكتاب أو المنتج، وأطلب منهم حينها أن يصفوا لي ما يظنون أني سأبيعه لهم. وتلك العملية برمتها تساعدني في تطوير لغتي وصياغتي التعبيرية على حد سواء. وأنا أعلم أن الانطوائية تأتي في أشكال وصور مختلفة، وتفصيلي للنقاط السابقة ﻻ يعدو كونه تفصيلًا للطرق التي أثبتت نجاحها مع حالتي الشخصية، وأرجو أن تعينك إحدى تلك النقاط أو بعضها في تمهيد الطريق لك أنت أيضًا. فتذكَّر أنك أنت وحدك من يصنع القرار بشأن ما يصلح لك، وأن التسويق ﻻ يتطلب أن تقوم بكل شيء بنفسك بالضرورة. فقد يكون تركيز على جانب معين من التفاعل، مثل شبكة اجتماعية بعينها، و جدول معين يناسب أوقات نشاطك وفتورك. وتأكد أنك على طريق التسويق الصحيح طالما أنك تسوِّق نفسك للجمهور الذي يجب أن تسوِّق نفسك له، فما التسويق إﻻ تواصل في جوهره، وذلك شيء يستطيع كل الناس فعله، حتى الانطوائيين منهم، وإن كان في جرعات أصغر من غيرهم. ترجمة -بتصرف- لمقال Effective marketing for introverts لصاحبه Paul Jarvis حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

سواء أكنت راغبًا في البدء بمشروعك التجاري الجديد، أو في توسيع نشاطك الحالي، لا توجد طريقة أفضل من التمتّع بحضور جيّد في وسائل التواصل الاجتماعي. غير أنّ التمتّع بمثل هذا الحضور لم يعد أمرًا سهلًا كما كان في السابق، وهناك الكثير من الأمور التي يلزمك الاطلاع عليها لتطلق إعلانات ذات جودة عالية في وسائل التواصل الاجتماعي المختلفة. وسنتكلم في هذا المقال عن الأمور الأساسية التي يجب عليك معرفتها لإطلاق حملة تسويقية في وسائل التواصل الاجتماعي. اختر وسائل التواصل الملائمة لعلامتك التجارية ولجمهورك لا تنطبق الحكمة القائلة: "زيادة الخير خيرين" بشكل دائم على وسائل التواصل الاجتماعي، لذا من الأفضل أن تبدأ التسويق في إحدى الوسائل التي تلائم الجميع مثل فيسبوك، والذي يعدّ أكبر شبكة تواصل اجتماعي في العالم حيث يصل عدد المستخدمين فيه إلى 1.5 مليار مستخدم، وهذا يعنّي أنّك ستجد جمهورك هناك بكلّ تأكيد. أما تويتر Twitter وإنستغرام Instagram فيتطلّبان المزيد من الالتزام، إذ يجب أن يكون النشر في هاتين الشبكتين بصورة منتظمة. يعدّ تويتر منصّة جيدة للتواصل مع عملائك بصورة سريعة من خلال وسوم hashtags والأوسمة، أما إنستغرام فيستخدم لنشر الصور، ولكن يجب عليك أن تكون فعّالًا جدًّا في هذه الشبكة لكي يلاحظك الآخرون. الأمر ذاته ينطبق على بنترست Pinterest إحدى شبكات التواصل الاجتماعي التي تعتمد على المحتوى البصري، ولكنّك لن تكون قادرًا على الاستفادة من هذه الشبكات إلا إذا كنت تمتلك صورًا رائعة لمشاركتها أو تثبيتها pinning. أما لو كنت ترغب في مشاركة نجاحات مشروعك التجاري أو الفرص التي حصلت عليها للتعامل مع الشركات الكبرى، فعليك بـ LinkedIn. تتّبع كل شبكة من هذه الشبكات أسلوبًا خاصًّا يميّزها عن الشبكات الأخرى، لذا يجب عليك أن تجري بعض البحوث لتحدّد الشبكة الاجتماعية الأكثر ملائمة لعلامتك التجارية. الإعلانات المموّلة أصبحت من الضروريات عامًا بعد آخر، يزداد التعقيد في مجال الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي؛ وهذا يعني بالضرورة أنّ الإعلانات المجّانية لن تقدّم إليك الشيء الكثير. وتشترط المنصات الكبرى للتواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وتويتر أن تدفع مبلغًا من المال إن كنت ترغب في ظهور إعلاناتك على صفحة آخر الأخبار newsfeed الخاصّة بمتابعيك، ففي الواقع، 10% فقط من متابعيك هم الذين يشاهدون منشوراتك المجّانية، أما في تويتر، فإن منشورك سيضيع إلى الأبد في زحمة المنشورات على صفحة آخر الأخبار بعد 15 دقيقة فقط. وعلى الرغم من أنّ الإعلانات المموّلة غير مكلفة، إلا أنّ من الواجب أن تعرف إلى أين يذهب كل فلس تدفعه لهذه الإعلانات. عليك التفكير في الشريحة التي ستوجّه إليها هذا الإعلان، ويمكنك البدء بشريحة صغيرة من الجمهور المستهدف ومن ثم التوسّع بصورة تدريجيّة. إضافة إلى ذلك، يجب أن تتحلّى إعلاناتك بمظهر جذّاب وجميل، لذا احرص على اختيار الصور والكلمات المناسبة. تعقّب الروابط لتتعرف على أداء منشوراتك ينبغي أن تحدّد المنشورات والروابط التي تجلب أكبر عدد من الزوّار، وتعقّب الروابط هو الوسيلة المثلى للقيام بذلك. فبعد أن تتعرف على الأمور التي تجذب اهتمام جمهورك وتحصل على أكبر عدد من النقرات، ستكون قادرًا على تهيئة المحتوى الذي تقدّمه إليهم وفقًا لذلك. هناك العديد من الأدوات المفيدة التي تساعدك على تعقب الروابط منها Google Analytics، Octopost وClickmeter. تزوّد هذه الأدوات كل رابط تقوم بمشاركته مع الجمهور بشيفرة تعقب، تتيح لك معرفة أداء ذلك الرابط بعد نشره للجمهور. لا تنس الاستفادة من الأشخاص المؤثرين الأشخاص المؤثرون هم أولئك الأشخاص الذين يمتلكون عددًا كبيرًا من المتابعين في مختلف وسائل التواصل الاجتماعي وذلك بفضل المحتوى الجيد الذي يقدّمونه والاستخدام الأمثل لهذه الشبكات. ويمكنك الاتفاق مع أحد الأشخاص المؤثرين ليقوم بالترويج لمنتجك وخدمتك، وغالبًا ما يقوم بذلك مقابل مبلغ من المال. احرص على تحديد المعايير التي يجب على شريكك المؤثّر أن يحقّقها، ولا تختر أحدًا بالاعتماد على عدد متابعيه فقط، واحرص على أن ترسم أهدافك وما تريد الوصول إليه قبل أن تتواصل مع الشخص المؤثّر وتتعامل معه. وبعد أن يبدأ الشخص المؤثر بالترويج لمنتجك، سيتحوّل جمهوره إلى متابعتك بعد فترة وجيزة. كما ترى، تعتمد الإعلانات في وسائل التواصل الاجتماعي على الأهداف التي ترسمها لنفسك ومدى قدرتك على تحقيقها، وهناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك اتباعها في هذا المجال، ولكن في جميع الأحوال، فإنّ نجاح إعلاناتك منوط بجودة المحتوى الذي تقدّمه وبكيفية استخدامك لهذا المحتوى بصورة جيدة. ترجمة - وبتصرّف - للمقال 101 on Advertising Your Business on Social Media لصاحبه Adam Ferraresi. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

عندما يتعلّق الأمر بالشركات، تعتبر المنصات الاجتماعية حلقة الوصل بين العلامة التجارية والعميل. وتفترض العديد من الشركات أنّه بمجرد إنشاء حساب مهني professional profile، فإنّ كل الاستراتيجيات الاجتماعية ستصبح بديهية ومن السهل تطبيقها. لكن هذه المنصات لا تصب في مصلحة طرف دون آخر، وأنّ النجاح يجب أن يكون من مسؤولية صاحب الحساب. تويتر هو من الشبكات الاجتماعية الأكثر نجاحًا، حيث يتم تصوير جوهر كل رسالة في أقل من 140 حرف. وهذا التقييد بعدد الحروف يعتبر ميزانًا عادلًا للعلامات التجارية عندما يتعلّق الأمر بإيصال رسائلها في شكل وجيز. فالعلامات التجارية التي لا تملك رسالة ذات مغزى تختلف عن تلك التي تملك رسالة واضحة. لذا فإنّ استخدام تويتر يمكن أن يحسن الوعي بعلامتك التجارية إلى حد كبير. مع ذلك، إذا استُخدم تويتر بدون استراتيجية صحيحة، يمكن أن يؤدي ذلك إلى كشف نقاط ضعفك. وسيكون من السهل جدًا أن تقع في بعض هذه الأخطاء الشائعة عند محاولتك الترويج لشركتك على هذه المنصة الاجتماعية. 5 أخطاء شائعة عند الترويج لشركتك على تويتر 1. المبالغة في الترويج يعرض تويتر تاريخ منشوراتك على الحسابات، وسيكون من السيئ أن يرى عميلك مبالغتك في نشر المحتوى الترويجي. وبالرغم من أنّ المنصة نفسها تملك قواعد حول عدد منشورات الترويج المكثّف، إلّا أنّ العميل المحتمل يمكن أن يشعر بعدم اهتمام العلامة التجارية ببناء علاقة معه بمجرّد لمحة بسيطة على حسابها، وبذلك سيصبح أقل ميلًا للبقاء على الصفحة والتفاعل مع العلامة التجارية. لا يوجد ما يدفع الناس إلى متابعة العلامة التجارية على الشبكات الاجتماعية ما لم تعطهم سببًا ذلك. فالشبكات الاجتماعية وُجِدت لكي يتواصل الجميع من مختلف دول العالم والتفاعل حول الأحداث المهمة في حياتهم أو الأحداث الثقافية التي يعيرونها اهتمامًا. وفي حال رغب الناس في شراء منتج ما، سيتوجّهون إلى المتجر الإلكتروني، والذي عادة ما يكون الموقع الرسمي للعلامة التجارية. وعلى الأرجح سيكون هذا الموقع مليئًا بمواصفات المنتجات، الصور الاحترافية، المراجعات، والإعلانات. وكل ما يحتاجه العميل في الأساس هو البحث عن المنتج الذي يريده. وهذا هو الغرض من الموقع. لذا من المنطقي أن تسأل نفسك لماذا يتوجّه الناس إلى الشبكات الاجتماعية ويقومون بمتابعة العلامة التجارية خارج الموقع. ومن المرجّح أن لا يحدث ذلك ما لم يوفّر الحساب الاجتماعي شيئًا إضافيًا إلى جانب المحتوى على الموقع. تكرار نفس محتوى الموقع على الشبكات الاجتماعية هو من الأخطاء الشائعة التي يقع فيها أغلب المسوقين. الهدف من حسابك على تويتر هو جعل العميل يتذكّر منتجك. ومن ناحية أخرى، ما يهتم به العميل هو العثور على شيء مفيد على حسابك لكي يكوّن منه أساسًا يبني عليه علاقته مع العلامة التجارية. وبالنتيجة فإنّ المبالغة في نشر المحتوى الترويجي على تويتر يمكن أن يضر علامتك التجارية. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ طبّق قاعدة 80/20. أي أنّ 20% من المحتوى يمكن أنّ يغطّي منشورات للترويج للمنتج وتسويقه. أمّا الـ 80% المتبّقية فيجب أن تركّز على التواصل مع العميل. قم بإنشاء محتوى مفيد، أصلي، وذي صلة بعلامتك التجارية وشاركه معهم. وبهذه الطريقة ستقوم بالترويج لمنتجك دون أن تبدو كما لو أنّك تبيعه بالإجبار. 2. قلة التفاعل مع العملاء من الأمور المؤكدة حول الشبكات الاجتماعية هي أنّها ليست وسيلة للتواصل من طرف واحد. تجد بعض الشركات أنّ قلة التفاعل مع عملائهم هي طريقة جيّدة لإظهار أنّ ثقافة الشركة جدّية وأنهم مشغولون في العمل على منتج عملائهم المفضّل. والبعض الآخر من الشركات ربّما لم يقوموا بتعيين شخص محدّد ليتولّى مسؤولية الإجابة على استفسارات العملاء والتواصل معهم. يهتم مستخدمو تويتر ببناء مجتمع مترابط. ولا يكفي هنا أن تستخدم قاعدة 80/20 فقط من أجل أن تجذب القراء حتّى وإن حققت فائدة كبيرة منها. يجب أن تكون لعلامتك التجارية صفة المبادرة لبناء العلاقة مع العميل. ستنخرط في عالم التفاعل عبر الإنترنت في اللحظة التي تقوم فيها بإنشاء حساب تويتر. عندها لن تصبح مخيّرًا بالإجابة على استفسارات العملاء، أو حتّى مجرد الرد عليهم عند عدم وجود أسئلة. بل سيكون التواصل والتفاعل معهم من مسؤوليات علامتك التجارية. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ طوّر عادة الرد على عملائك وإعادة تغريد منشوراتهم بشكل يومي لكي تجعل عملية التواصل متبادلة. وتأكّد دائمًا أن تستخدم الأسلوب المناسب الذي ينسجم مع علامتك التجارية. وفي العادة يجب أن يكون الرد مرتبطًا بالمنشور الأصلي. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تطوّر العلاقة المتبادلة إلى أقصى حد. وعادة ما يتطلّب ذلك تعيين موظف مؤهل لتنفيذ هذه المهمة. بإمكانك مثلا أن تفتح وسيلة جديدة لدعم العملاء عبر محادثات تويتر. فالناس منفتحون أكثر للتواصل على تويتر، لذا سخّره لصالحك لمعرفة المشاكل في منتجك ولتشجيع العملاء على طرح الأسئلة المتعلّقة به على تويتر أيضًا. 3. عدم الاستفادة من إعلانات تويتر يوجد على منصة تويتر أزيد من300 مليون مستخدم نشط مما يجعله بابًا مفتوحًا على قاعدة واسعة من الجمهور. لذا ليس من المستغرب أن تقرر فرق التسويق استخدام تويتر كمنصة لعرض منتجاتهم والترويج لها عندما أتاحت تويتر إمكانيات الإعلان عليها. لكن من هذا المجتمع الكبير على تويتر، لا يوجد سوى 130,000 مُعلِن نشط، الأمر الذي يعتبر مضيعة لأحد الموارد السهلة والفعّالة. حيث أنّ ترويج التغريدات يمكن أن يؤدي إلى زيادة في المبيعات على أرض الواقع بنسبة 29%. صحيح أن الدفع مقابل التّرويج للتغريدات يمكن أن يدعو إلى التردّد قليلًا، لكنّ تويتر هو من أسرع الطرق لعرض علامتك التجارية أمام عملائك المحتملين والذين قد لا يملكون وسائل أخرى للوصول إليك. وعندما تهمل الإعلان على تويتر ستقع في أحد أخطاء الترويج الشائعة لأنّك ستفوّت فرصة الاستفادة من موارد كبيرة. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ إعلانات تويتر مناسبة لكل من الشركات الصغيرة والكبيرة. وهناك طريقتان لاستخدامها: التغريدات المروّجة: وهي مشابهة للتغريدات الاعتيادية، لكنّ الاختلاف الوحيد هو أنّها تظهر كمنشور مُرَوّج. بإمكانك أن تحدد التركيبة السكانية لجمهورك بالإضافة إلى الميزانية التي تريد تحديدها لليوم الواحد. وسيتولّى تويتر بقية المهمة. إذ يقوم باختيار المستخدمين الذين تفاعلوا مسبقًا مع محتوى مشابه ثم يعرض منشورك المروّج أمامهم. وتقوم أنت بالدفع فقط عندما يتفاعل المستخدم مع منشورك أو ملفك الشخصي. لذا لن تضيّع أموالك بهذه الطريقة. الحساب المروّج: عندما تفعّل هذا الخيار المدفوع، سيظهر حسابك أكثر في قسم "Who to Follow". وستكون علامتك التجارية من بين أول حسابات تويتر الموصى بها، وهذه من الطرق السريعة لزيادة المتابعين. بالإضافة إلى ذلك، سيكون متابعوك الجدد ذوي صلة بمجالك، وسيكون لديهم اهتمام حقيقي بمنتجك. يمكن أن تكون خيارات الإعلان على تويتر من طرق الترويج غير التطفّلية وستعمل تمامًا مثل استراتيجيات التسويق الطبيعية فيما لو استخدمتها بصورة صحيحة. 4. الاختيار العشوائي للوسوم hashtags تقلل العديد من الشركات من تقدير الوسوم وأهميتها. فيُمكن استخدام فهذه الكلمات المفتاحية لتمثيل حملة تسويقية كاملة، كما تم إثبات فعّاليتها كأداة لتتبّع نشاط الحملة. من الأمور الحاسمة لنجاح أي حملة تسويقية على تويتر هو الاختيار الصائب للوسم. وستجد الكثير من الأمثلة على الحملات الترويجية الناجحة التي يمكن أن تكون مصدرًا للإلهام في استخدام الوسوم. الأمر المهم الذي يجب أن تتذكّره الشركة عند اختيار وسوم الحملات التسويقية هو أنّ إهمال البحث حول الوسم قبل اختياره يمكن أن يدمّر نشاطها على تويتر بالكامل. وخير مثال على ذلك هو ما حدث لشركة Entenmann التي تبيع منتجات المعجّنات. اختارت الشركة الكلمة المفتاحية #notguilty كوسم يمثّل منتجاتهم منخفضة السعرات الحرارية. يبدو هذا الوسم للوهلة الأولى كأنّه الاختيار الأمثل للأشخاص الذين يريدون الاستمتاع بالطعام الشهي دون القلق حول السعرات الحرارية. لكن النتيجة كانت كارثة، فقد تبيّن أنّ الوسم نفسه استُخدم مسبقًا في قضية جريمة قتل لتغطية حكم القتل المثير للجدل الذي تم إقراره على Case Anthony. وكانت تكملة القصة كابوسًا بالنسبة لشركة المخابز. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ قم بإجراء بحوثك وتأكّد من أنّ الوسم الذي ستستخدمه أصلي. كما أنّه يجب أن يمثّل علامتك التجارية نفسها. فإذا كانت تغريداتك تتسم بطابع طريف وترفيهي، يجب أن توصل الكلمات المفتاحية التي اخترتها نفس الرسالة. بالإضافة إلى ذلك، استفد من فعّالية الوسم في كل مرحلة من مراحل الحملة، حتّى أنّ بإمكانك طباعتها على نشرات وملصقات المنتج لترويجها في العالم الحقيقي أيضًا. 5. قلة التغريد أو مشاركة المحتوى إنّ مفهوم الندرة scarcity هو من مبادئ Cialdini (بروفيسور في علم النفس والتسويق) الرئيسية لنجاح أي حملة تسويقية. ووفقًا لهذا المفهوم، بإمكانك أن تغري المتابعين بأجزاء قصيرة، موجزة، لكن غير مكتملة من القصة لكي تجعلهم يرغبون في معرفة المزيد. مع ذلك، يعتبر تويتر استثناءً من قاعدة Cialdini. ففي معظم الظروف، يعمل تويتر بشكل أفضل مع أدنى قدر من المحتوى. وكما أكّدنا أعلاه، يجب أنّ يكون اهتمامك في تويتر منصبًا على جعل علامتك التجارية مرئية من قبل أكبر عدد ممكن من الناس. لذا فإنّ الاكتفاء بإنشاء المحتوى وتغريده أسبوعيًا فقط لن يكون في صالحك. بل على العكس، سيفقد متابعوك اهتمامهم بملفك الذي يفتقر إلى التنظيم، وسيتوجّهون لمتابعة منافسيك الذين يبهرون جمهورهم بالتحديثات الرائعة في مجالهم. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ لا يوجد شيء من قبيل "ليس لدي شيء لتغريده في هذه اللحظة"، فعالم الإنترنت مليء بالمقالات المثيرة للاهتمام، كما تظهر بحوث أو دراسات حالة جديدة بشكل يومي. القيد الوحيد الذي لا أساس له هو أنّ الروابط التي تنشرها يجب أن تكون لموقعك الخاص فقط. فلا مانع من مشاركة مقالات خارجية فيها فائدة وقيمة تريد أن توصلها لجمهورك على تويتر. ويُنصح دائمًا أن تنشر المحتوى ذي الصلة بعلامتك التجارية. طوّر عادة النشر مرّة واحدة على الأقل يوميًا وشارك بتفاصيل جديدة، مفيدة، وذات صلة بمجالك. خاتمة لقد تطرّقنا إلى الأخطاء الخمسة الشائعة التي يجب أن تتجنّبها عند الترويج لشركتك على تويتر. ونوّد سماع أفكارك حول هذا الموضوع وكيف تمكّنت من تحقيق النجاح في التسويق باستخدام حسابك على تويتر. ترجمة-وبتصرّف-للمقال (Five Common Pitfalls of Promoting Your Business On Twitter (and how to avoid them لصاحبته: Thea Millard

ماذا لو لم يكن مسموحًا لشركتك أن تذكر سوى ميزةً واحدةً فقط مُقارنة بمُنافسيها، فكيف ستصيغ مكالمات المبيعات؟ كيف ستكون الثّواني الثلاثين الأولى، وكيف ستتعامل مع الأسئلة المُشكّكة التي سيطرحها عليك الزبون، وكيف ستكسب اهتمام واحترام ومال هذا الزبون المحتمل؛ كل هذا بميّزةٍ واحدةٍ فقط؟ قد يبدو الأمر مستحيلًا، أو حتى غير معقولٍ، أليس كذلك؟ لكنّه مُمكن يجب أن تتطلع على هذه التّمارين التي سأووردها في هذا المقال، والتي سأصيغها على شكل حديث ما بينك أنت وما بين زبون مُحتمل، لأنك ستستخدم هذه المهارة في كل مكالمة مبيعات؛ يكون عليك أحيانًا الدفاع عن الميزات القليلة التي لديك أمام منافسٍ كبير، وأحيانًا يجب أن تدافع عن ميزاتٍ صغيرةً أمام شركات ضخمة؛ أحيانًا عليك أن تُدافِع عن منتجك أمام ما اعتبره الزبون المحتمل نقصًا واضحًا في ميزات منتجك. التركيز على ميزةٍ واحدةٍ فقط -تستطيع رمي كامل ثقلك خلفها- أقوى من إضعاف رسالتك عبر عدِّة ميزات. وهذا لا ينطبق فقط على المقابلات التي تجري وجهًا لوجه، أو على المكالمات؛ وإنما على صفحات موقعك أيضًا حيث ستُصبح الرّسالة التي تُحاول إيصالها من خلاله مُركّزة وواضحة المعالم؛ كما أن إعلاناتك ستُصبح قويّة. وتصبح العروض السّريعة Pitch التي تقوم بها للتّرويج بمُنتجك مُقنعة، وتصبح على دراية أفضل ما يجب عليك التّدوين والتّغريد حوله. أما لو سنحت لك الفرصة لتقديم عرض تجريبي لمُنتجك ولو لخمسة دقائق فقط فسيكون بإمكانك التّركيز على نقطة واحدة ترسخ في الأذهان. نقطة واحدة سيعرف الجميع بأنك المُختص فيها وأنه لا مجال لأي شركة أخرى أن تُنافسك حولها. أليس ذلك رائعًا. بلى، ولكن ألن تحتاج للكثير من الميزات لتتغلب على اعتراضات الزبائن وجدالهم، ومنافسة مبيعات غيرك؟ الإجابة: لا، دعونا نرى كيف توظِّف ميزةً واحدةً باستخدامها لإجابة عدِّة أسئلة عن مواضيع يتخوَّف منها الزبائن؛ أو على الأقل أن تساعدك و تجعل مكالمات المبيعات المستقبلية ورسائل التسويق لمنتجاتك ناجحةً وفعالةً أكثر. الأغلىأنت: أداتنا كسيارات كاديلاك الأعلى سعرًا في السوق ولكن الأفضل؛ أعرف أنَّ الأغلى لا يعني دومًا الأفضل، مع شركتنا ستحصل على جودة تضاهي السعر الذي ستدفعه. أنت: لا يمكنك الاعتماد على المصادر المفتوحة بسبب مشاكلها الكثيرة؛ فوقت موظفيك ليس مجانيًّا، والعمل على المشاكل ليس مجانيًا، فلا يغرّنَّك ما يقال -كذبًا- في المواقع الإلكترونية أنك ستعتمد على الدعم الفني المجاني المتوفر على الإنترنت، نحن لا نملأ جيوبنا بتلك الأرباح، وإنما ننفقها لجعلك مستفيدًا إلى أقصى حد؛ فنحن نرد على المكالمات فور ورودها، وعندما يكون لديك مشكلةٌ ما فنحن نتواصل معك مباشرةً عن طريق مطورين بدلًا من الاختباء خلف فريق دعمٍ من المستوى الأول مُكوّن من المُستقلّين. فنحن نبقى معك على الخط حتى الثالثة صباحًا أثناء عملنا على المشكلة. سوف نجري مكالمةً معك لنساعدك في استخدام الأداة أفضل استخدام لتخدم أغراضك، نحن نقوم بأشياء لا يمكن للبرمجيات مفتوحة المصدر أن تفعلها. أنت: الأمر متعلقٌ بالنوعية وليس الكمية، دعني أكون صريحًا معك، نحن نوظف مطوري برامج للدعم الفني ذي المرحلة الأولى وللرد على الرسائل الإلكترونية؛ لذا أنت لا تتحدث فقط مع شخصٍ يستطيع إجابتك على كل تساؤل فقط، بل يستطيع أيضًا أن يقرأ الشيفرات ليحصل على الإجابات؛ أنت تتحدث مع شخص لديه المقدرة والسلطة لتعديل الشيفرات لمعالجة المشكلة أو لإضافة ميزة. هذه ميزاتٌ لا تقدمها أيّة شركة ضخمة، ومستشاري شركتنا يكتبون تدويناتٍ عن أفضل الطرق لاستخدام برمجياتنا. مستشارونا -حرفيًا- يعيشون ويتنفسون مع كامل الفريق كل يوم، ويتدرَّب مستشارونا مع أفضل الخبراء في هذا المجال، من يستطيع أن يدفع لكل ذلك، أنت تحصل على خبراء حقيقيين يعطونك رأيًا نستطيع نحن فقط تزويدك به. أنت: أنها أرخص لا يعني بتاتًا أنها أبسط للاستخدام؛ على سبيل المثال: إحدى الأسباب كون منتجنا مرتفع الثمن هو أنَّه يندمج مع 20 حزمة برامج أخرى، هذا ممتازٌ لك، لأنه يعني أننا نستطيع التعامل مع أكثر من أداةٍ من أدواتك الأخرى، بما في ذلك الأداة التي ستشتريها السنة القادمة ولكنك لا تعرف ذلك بعد. ولكنها لن تكون أكثر تعقيدًا بالنسبة لك، لأنه إذا لم تستخدم ميزات الإندماج مع بقية التطبيقات، فلن تؤثر على استخدامك اليومي. تقول الخرافة: «كلما كانت الميزات أكثر، فستكون الأدوات دائمًا أكثر تعقيدًا». ولكن هذا بسبب التصميم الخارجي السيء لواجهة المستخدم؛ إذ لدينا خبراءٌ في تصميم واجهات المستخدم الذين يساعدوننا لنتجنب تلك الأخطاء. أنت: عندما تُحلِّل تكاليف الأداة، عليك أيضًا أن تُحلِّل تكاليف أن تفشل في الاستفادة من استعمالها، وأن تقضي العديد من الأشهر بالتثبيت والدمج والتدريب والتعلم والتخصيص والنضال بالإضافة للدعم الفني لتخسر في النهاية وتتوقف عن استعمالها، ثم تجري العملية نفسها مرةً أخرى مع أداةٍ جديدة، وهنالك احتمال أن تفشل في الاستفادة من الأداة الجديدة أيضًا؛ ومن المؤكَّد أنه من الممكن أن تفشل أي أداة، ولكن احتمال حصوله معنا قليلٌ، فنحن نوفِّر ميزاتٍ أكثر ودعمًا أفضل ومساعدةً من خبراء مختصين؛ وبعض النظر عن التكاليف الباهظة التي كنت ستدفعها، ما هو تأثير ذلك على عملك الشخصي؟ الأفضل لك ولشركتك هو أن تراهن على الأفضل. مهووس بالجودةأنت: نحن نعلم أنَّ برامج هذه الأيام سيئةٌ للغاية ولها مشاكلٌ عديدة، ونتوقّع أن تكون عديمة الفائدة بعد أن تحاول التعامل معها، لكن مع برنامج شركتنا AwesomeCorp فإننا نقول أنَّ هذا غير مقبولٍ. أنت: لا، إني أقول أننا مهووسون بإيجاد الأخطاء والعِلل؛ وعندما نجد مشكلةً في التطبيق، فنهرع بسرعةٍ كبيرةٍ لحلها؛ وليس مستغربًا منّا أن نصلح العِلل في أقل من 24 ساعة. يمكن أن تحتوي كل البرامج على أخطاءٍ وعِلل، لكن قليلًا من يسارعون إلى إصلاحها. أنت: قد يبدو أحيانًا أن كثرة الميزات في التطبيقات تعني أنها أفضل، لكنني أنا وأنت نستخدم برامج تدِّعي أنه لديها ميزاتٌ مفيدةٌ ولكنها في الواقع لا تعمل. فعادةً، كلما ازدادت عدد الميزات في المنتج، ازداد احتمال أن تقل جودتها؛ جرِّب مثلًا رفع ملف بحجم 1 غيغابايت إلى أداة شركة BigCorp، فستجد التّطبيق سيتوقّف! فالادعاء أنَّ لدى ذاك التطبيق ميزاتٌ كثيرٌ هو أمرٌ غير صحيح، فمن الأفضل لنا أن نعرِف أنَّه لدينا القليل من الميزات التي تعمل جيدًا، أفضل من أنَّ ندعي أنَّ لدينا ميزاتٍ كثيرةً، لكنها تكون في الواقع غير مكتملة الإنجاز. أنت: نعم، ستستفيد من أنها مجانية إلى أن تقع في مشكلة، أو أن تتعطَّل، أو أن تلاحظ أنها تُعطي معلوماتٍ غير صحيحةٍ؛ لن تجد أحدًا لتسأله، لكنهم سيقولون: «إنك تستطيع أن تحل تلك المشكلة بنفسك»، أو «يمكنك إضافة تلك الميزة بنفسك»؛ لا أظن أن ذلك «مجانيًا»! وحتى لو بذلت جهدًا في تصحيح تلك المشاكل، فإن لم يقبلوا بتعديلك البرمجي، فسوف يكون عليك أن تعيد تعديل البرنامج عندما تحصل على تحديثات؛ وبهذا ستفقد ميزة «المجانية» في المصدر المفتوح رونقها؛ أما نحن، فنكفَّل بإصلاح المشكلات حتى بعد سنواتٍ من الآن لأننا ملتزمون بجودة برامجنا. شركة صغيرةأنت: ستحصل على مفاجأة رائعة إذا لم تعمل مع شركة ناشئة من قبل؛ ستتكلم مع أشخاصٍ أذكياءٍ مهتمين بما تحتاج له، وعلى استعدادٍ أن يلتزموا بدعمك حتى تصل إلى غايتك في النجاح. أنت: أنت تقول هذا الكلام كما لو أنَّ الشركات الكبيرة ستبقى مستقرةً خلال الركود الاقتصادي وفضائح الحسابات الاقتصادية؛ أنت تقول هذا الكلام كما لو أنَّ الشركات الكبيرة لا توقِف إنتاج برنامج معيّن إن لم يكن يُدِرُّ عليها ربحًا، أو يمكن أن تبيعه حتى ولو كان يدر الربح. فمن المستحيل أن تعرف متى ستتوقف الشركات الكبيرة عن دعم منتجك، الأمر الذي يحدث طوال الوقت. أنت: ربما هم مستعدون لكن هل هم قادرون؟ يقف موظفو «الدعم الفني من المستوى الأول» في طريقك إلى مطوري البرامج، الذين يكونون بدون سلطة تخولهم لطلب الميزات التي تحتاج لها. ألا توافقني الرأي أنَّ معظم موظفي الدعم الفني يشكِّلون عائقًا أكثر من كونهم يقدِّمون مساعدةً؟ وحتى لو بلّغت عن علّة، أو طلبت ميزةً ووافقوا عليها؛ فلن تحصل عليها قريبًا، لأن الشركات الكبيرة تُطلِق النسخ الجديدة من برامجها في فتراتٍ متباعدة. لكن الوضع مغايرٌ تمامًا في شركتنا، فمن الممكن أن تشتكي مباشرةً إلى المهندسين الذي يحلّون المشكلة بأسابيع وأحيانًا بأيام. أنت: لا، نحن لا ندفع لبعض الأشخاص الذي لم نقابلهم قط مبلغ 1.25 دولار في الساعة ليجيبوا على الهاتف بعد الثالثة صباحًا، فقط ليطلبوا منك أن تُعيد إقلاع جهازك، وتقرأ دليل استخدام التّطبيق. فعوضًا عن ذلك، نحن ندفع لمطوري البرامج 70 دولار في الساعة ليناقشوا المشكلة معك شخصيًا، حتى يتمكنوا من إصلاحها في أقرب وقتٍ ممكن؛ وحتى أننا نصلح الخلل جزئيًا لكي تستطيع إكمال عملك إلى أن نُصدِر حلًا جذريًا للمشكلة. هل شركة BigCorp تفعل ذلك! أنت: هل تريد أن يكون لأداتك ميزاتٌ كثيرةٌ أو أنك تريد أن تلبي احتياجاتك الشخصية؟ وهل من المحتمل أن الميزات الأكثر ستلبي مزيدًا من احتياجاتك؟ نحن نعتقد أن هدف وجود البرمجيات هو حلّ مشاكلك وجعل حياتك أفضل دون تحمُّل تكاليفٍ كثيرةً في الوقت والمال؛ وحتى لو افترضنا أنَّ شركة BigCorp لديها ميزةٌ أو ميزتان تحتاج لها اليوم، لكن هل فكرت ماذا يحصل بعد فترة 6 أشهر عندما يتعلق عملك بالأداة وتدرك أنك تريد 10 ميزات إضافيّة؟ هل تتوقع منهم أن يضيفوا نصف تلك الميزات في الإصدار القادم؟ لأن هذا ما سنفعله تمامًا، فسنعقد اجتماعات لنكتشف ما نحتاج له لزيادة الإنتاجية، ونوافق على إضافة ذلك في أقرب وقتٍ ممكن؛ لا تسأل: «ما هي الأداة التي ستلبي احتياجاتي اليوم»، ولكن اسأل: «بعد سنةٍ من الآن، أيُّ أداةٍ ستلبي احتياجاتي بما فيها تلك التي لا أستطيع التنبؤ بها الآن». لماذا تدافع عن 10 نقاط بينما تحتاج إلى الدفاع عن واحدة أو اثنتين؟لماذا لا تركِّز مجهودك وسلوكك تجاه حقل المبيعات؟ أصبح من الصعب أن يكون لك مركزك في السوق في هذا العالم الكبير المتشابك؛ نصيحتي الأخيرة لك: لا تستخف برسالتك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Pick one and own it لصاحبه JASON COHEN. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

هذا المقال مُترجم -وبتصرف- عن المقال Honest Marketing For Creatives 101 لصاحبه Ran Segall. التسويق في عالم الأعمال يعني: "حاول أن تنال إعجاب الناس بقدرٍ يكفي لتحفيزهم على شراء منتجك / توظيفك / أو الدفع لك". يجب أن تدرك أنّ مهاراتك لا يمكن أن تسوّق لنفسها بنفسها عندما تعمل كمستقل. حتّى تحصل على العملاء، يجب أن يعرف العملاء أنّك موجود من الأساس- لذا فإنّ عليك أن تمارس فنّ التسويق. أدرك المستقلون الذين يحصلون على أعلى الأجور هذا الأمر منذ وقتٍ طويل: العملاء لا يأتون إليك لأنك تقوم بعملٍ جيد، العملاء يأتونك عندما يشعرون أنهم يعرفونك، يحبّون التعامل معك، ويثقون بك. هذه النظرية ، والتي يُمكن أن نسمّيها نظرية "know, like and trust" (معرفة، إعجاب ومن ثم ثقة) ليست جديدة، وتتمحور فكرتها حول أنك تربح ولاء العملاء وتحفّزهم على أن يعودوا للعمل معك مرّةً أخرى إذا جعلتهم يشعرون أنّهم يعرفونك، يحبّونك، ويثقون بك كما لو كنت صديقًا مقرّبًا لهم. هذا الأمر ينطبق على شراء الطعام، الملابس، وتوظيف المستقلّين أيضًا: الناس يدفعون المال في سبيل أن يشعروا بالرّاحة والسّعادة. لذلك فإنّ ما سيجعلك تتفوّق في المنافسة ليس أسعارك أو مهاراتك، بل ابتسامتك، شغفك، وردّك السريع على العميل، هذه الأشياء هي التي ستجعل العميل يشعر بالرّاحة في التعامل معك. أحبّ في هذا النوع من التسويق أنّه ليس به شيءٌ من الخداع، إنّه تسويقٌ صادق. لن أقول لك أنه من السهل أن تمنح العملاء المحتملين هذه المشاعر الإيجابيّة، لكنّك تستطيع ذلك. وسأقدّم لك في هذه المقال خطوات ونصائح مركّزة ومختصرة لتساعدك: يجب أن يعرفك العملاء هل سيعرفك العملاء والعملاء المحتملون إن التقوا بك في الشّارع؟ هل سيعلم العملاء المحتملون من أنت بمجرّد أن يسمعوا اسمك؟ حتى يود العملاء التعامل معك، يجب أن يعرفوك أولًا، أليس كذلك؟ اصنع محتوىً. سواءً كنت مدوّنًا، متحدثًا، أو أي شيٍ آخر: أنشئ محتوىً على الإنترنت. يقول المستقل Ran Segall : كوّن شبكة علاقاتٍ واسعة، تعرّف على أشخاصٍ كُثُر، سواءً على الإنترنت أو على أرض الواقع. كلّما عرفك الناس بصورةٍ شخصية، كلما كان لديك المزيد من الأشخاص الذين يثقون بك ليعملوا معك، وليوصوا بك للأشخاص الذين يعرفونهم أيضًا. اكسب محبة عملائك لبناء علاقة جيّدة مع العملاء -سواءً كان ذلك على الإنترنت أو على أرض الواقع- يجب أن تتحلّى باللباقة: كن أفضل شخصٍ تستطيع أن تكونه (كن أفضل نسخة ممكنة من نفسك). تصرّف بلباقة ولا تتلفّظ بألفاظٍ سيّئة، لكن لا تخشَ أن تخرج عن إطار الرّسميّة في بعض الأحيان إن تطلّب الأمر ذلك. عرِّف نفسك للعملاء . شارك العملاء معلوماتٍ عنك وساعدهم على التعرّف عليك. إذا شاركت عملاءك معلوماتٍ عنك، سيودّون أن يشاركوك معلوماتٍ عنهم بالمقابل، وهكذا تولدُ الصداقات. كُن لطيفًا. اسأل النّاس عن أحوالهم، تذكّر التفاصيل، لا بأس بقليلٍ من المرح، ابتسم، جامِل، شارِك، تواصَل، واستفتح محادثاتك معهم بشكلٍ لطيف. إسعادُ شخصٍ ما طريقةٌ سريعةٌ لتكسب وُدّه. لا تتلفّظ بألفاظٍ سيّئة، ولا تكن مزعجًا. باختصار، كن شخصًا يراعي مشاعر الآخرين ويحبُّ الآخرون التعامل معه للطفه. الثقة اكسب ثقة العميل. إذا قلت أنّك ستنشر تدوينةً كلّ يوم، فافعل ذلك. لا توزّع وعودًا لا تستطيع الوفاء بها، وداوم على أداء عملٍ ذي جودةٍ عالية وسلّمه في الوقت المحدّد باستمرار – هذا سيجعل العملاء يحبّون التعامل معك. اعتذر عندما يكون عليك ذلك. جميعنا نخطئ، تحمُّلنا لمسؤولية أخاطئنا هو ما يدفع العملاء للتغاضي عنها ومسامحتنا. إذا ارتكبت خطأً لا تتهرّب- اعتذِر، أصلِح خطأك، وتعلّم منه، فهذا يجعلُك تتقدّم للأمام. أظهِر نفسك. العملاء يحبّون رؤية الوجوه التي يتعاملون معها. عندما تمتلك ملفًّا شخصيًّا على أيّ موقع، أضِف له صورةً شخصيّة، ومن الأفضل أن تكون الصورة لك، مأخوذةً في مكانٍ ذي إضاءةٍ جيّدة، وأنت مبتسم. وبعد ذلك يمكنك أن تنطلق وتبدأ في التواصل مع الآخرين. حتى يثق بك العملاء، يجب أن تعطيَهم برهانًا على استحقاقك للثقة. أرِهم أنك تمتلك آراءً جيّدة بالمشاركة في المجتمعات والمجموعات، الذهاب إلى (والحديث في، إن كان ذلك ممكنًا) المؤتمرات والملتقيات، وخلق/مشاركة محتوى قيّم عبر الإنترنت. شارك التّوصيات (testimoinals). هل هناك عملاء يثقون بك بالفعل؟ عظيم، هذه بدايةٌ جيّدة. عندما يكون هناك عملاء يثقون بك، فمن الأسهل أن تكسب ثقة العملاء الآخرين. هكذا تسير الأمور. تواصل مع العملاء الذين أدّيت لهم عملًا رائعًا واطلب منهم أن يخبروا الآخرين بذلك. وهكذا سيقول عملاؤك المحتملون لأنفسهم ولبعضهم البعض: "أخبرني صديقي سعيد أنّ التعامل مع المستقل x رائع، لنجرّب التعامل معه!" تفوق عن غيرك عندما تقوم بهذه الأمور؛ عندما تبتسم وتتفاعل مع العميل وتتحلّى باللباقة، سيكون بمقدور عملائك -والأشخاص الذين تريد أن تكسبهم كعملاء- أن يغمضوا أعينهم ويتخيّلوك مبتسمًا تُنجز لهم العمل على أكمل وجه. وهذا سيجعلهم يبتسمون وسيُشعرهم بالراحة. وعندها سيمنحوك أجرًا مجزيًا. أنت لا تستطيع أن تتحكّم في حدّة المنافسة، تستطيع فقط أن تضمن أن تكون أفضل شخصٍ تستطيع أن تكونه دائمًا. وهذا لا يعني أنّك تقدّم للعملاء أجود ما تستطيع أداءه فحسب، لكن أن تكون أيضًا شخصًا يشعرون بالسّعادة والراحة عندما يتعاملون معه، شخصًا يودّ العملاء أن يتعرّفوا عليه أكثر. هذا ما يدفع العملاء للعودة لتوظيفك مرّةً أخرى.

يقضي أغلب المُستقلّين أوقاتًا كثيرة على الشبكات الاجتماعية، ويظن البعض أن هناك ربحًا لا بأس به سيعود عليه إذا قضى وقتًا أطول فيها واستثمره في التسويق لنفسه. وهذا صحيح أحيانًا، غير أنه وبمقارنة النّتائج، فإن قضاء الوقت في كتابة نشرة بريدية سيعود بنتائج أفضل. وقد تمثّل القائمة البريدية أفضل أداة تسويقية لديك، خاصة إذا استخدمتها بشكل صحيح، فمن خلالها تستطيع جذب العملاء وتحويلهم إلى عملاء دائمين لك، وتستطيع إظهار خبرتك في مجالك، لماذا؟ لعل السبب يكون في سعي ملايين الناس في الشبكات الاجتماعية بشكل مستمر لجذب الأنظار إليهم، وعليك أنت أن تحارب لإظهار نفسك بين صورة عائلية لأحدهم، وطفلة صغيرة تلعب مع قطة أو كوب قهوة من مقهىً مشهور. وحتى لو نجح منشورك وأظهرته خوارزميات هذه الشبكة أو تلك، فإن فرصتك لا تزال ضئيلة في أن يفضلك المستخدم على صورة ابنة أخيه الصغيرة وهي تلعب بقطتها. أما القوائم البريدية فهي تذهب مباشرة إلى حيث يصب الناس اهتمامهم ويكونون على مستوىً عالٍ من التركيز والحضور الذهني في كل شيء يقرؤونه أو ينقرون عليه، فلن ترى في وارد بريدك مثلًا صورة قطة أحدهم أو صورة لشخص لا تعرفه يصور نفسه في مكان لم تذهب إليه من قبل!، ولست تدري السبب الذي جعل صورة هذا الشخص تظهر لك. كيف يستفيد المستقل من القائمة البريدية وأول شيء تفعله قبل إنشاء قائمة بريدية هو تحديد السبب الذي تريدها من أجله، إليك بعض الأفكار حول الأمر: التّرويج لأعمالك ولعلامتك التجارية. جذب العملاء المُحتملين إليك. البقاء على اتصال بالعملاء السابقين. اختر أهم شيء في عملك وركّز عليه، واستخدمه كعدسة تصنع كل قراراتك من خلالها، سواء من حيث المحتوى، التصميم، أو الاستراتيجية. ولا يكفيك أن تضيف استمارة تسجيل في قائمتك البريدية على موقعك لكي تستفيد من القائمة البريدية في التسويق، بل تحتاج أن تبذل جهدًا أكثر لتعرف من هم المستهدفون من القائمة؟ وما الذي يهتمون به؟ ثم من هذه النقطة يمكنك أن تصوغ سببًا لا يمكن للعملاء تجاهله لكي يسجّلوا في قائمتك البريدية، لأن أسلوب الدعوة المعتاد "سجّل لتشترك في نشرتي البريدية" لا يؤتي أُكَلَه. إليك الآن بعض السبل التي توسِّع بها نشاط عملك الحر باستخدام القائمة البريدية: كن قبلة للعملاء في مجالك يزيد أجر المستقل كلما زادت خبرته، وتكثر خياراته في نوع العملاء الذين يرغب في العمل معهم، ولْتعلَم أن ثقة العملاء فيك وفي عملك تزيد كلما كانت خبرتك أفضل. وأحد سبل إظهار خبرتك هذه هو بالتواصل مع جمهورك ومشاركة معلومات قيمة ومفيدة معه في قائمتك البريدية. وقد يكون المحتوى الذي تشاركه عبارة عن مقالات، شروح مرئية، بودكاست Podcast، أو أي محتوى آخر. إن الفيصل هنا أن يكون ما تقدمه موجهًا إلى الشّريحة التي تريدها أن توظفك، وليس كما تفعل بعض الشركات من توجيه محتوى قائمتها البريدية إلى من يعمل بنفس مجالها. فإن الهدف من القائمة البريدية هنا هو التسويق، ولا يوجَّه التسويق بالطبع إلا إلى المستهلك، وليس منطقيًا إذا كنت تملك شركة تصميم مثلًا أن تستهدف بجهودك التّسويقية شركات تصميم أخرى، بل توجهه للعملاء الذين يرغبون بالتعاقد مع شركات تصميم. واعلم أنك كلما شاركت أكثر في قائمتك البريدية، كلما اعتبرك الناس خبيرًا بمجالك، لكن عليك أن تتأكد من إعطاء جمهور قائمتك ما يحتاجونه في مشاريعهم وأعمالهم، دعني أعرض عليك بعض الأمثلة: اكتب مقالًا كل أسبوعين، أو مقالًا أسبوعيًا عن موضوع يرغب عملاؤك أن يعرفوا أكثر عنه. أعدَّ قائمة مختارة من المقالات التي تتحدث عما يهتم به عملاؤك. انشر بودكاست أو شرحًا مرئيًا بشكل أسبوعي مصحوبًا برابط وبمقال قصير. كن حاضرا في أذهانهم إذا لم تحافظ على تذكير عملائك بشكل دائم بأنك حاضر في السوق، موجود وتعمل، فإنهم سينسون حقيقة أنهم تعاملوا معك قبل عامين مثلًا أو نحو ذلك. ألا تسألُ نفسك كم عميلًا سابقًا نسي أنك موجود أو لم يعد يتصل بك من أجل تنفيذ مشاريع؟ متى كانت آخر مرة تحدثت فيها إلى أحد عملائك الذين عملت معهم منذ عامين أو خمسة أعوام مثلًا؟ يبرز دور القوائم البريدية هنا في فعل ذلك عنك، فهي تذكِّرهم دومًا أنك مواكب لما يحدث في السوق، وأنك تتطور يومًا بعد يوم. بل إن لها فائدة أخرى أيضًا، إذ قد يعثر أحدهم على معرض أعمالك ويعجب به، لكنه ﻻ يريد توكيل عمل إليك حاليًا، غير أنك تضمن أنه بتسجيله في نشرتك البريدية، فإنه سيبقى على اطلاع دائم بأخبارك وأعمالك الرائعة. واحرص على أن ترسل نشرات بريدك بشكل منتظم ومستمر، فإني أنصحك باقتطاع القليل من الوقت لإرسال نشرتك الأسبوعية في موعدها، إذا أردت أن يكون جدول أعمالك محجوزًا في المستقبل أيضًا. فأنا أعلم أنك قد تنسى إرسالها مثلًا حين تكون مشغولًا بإنجاز بعض المشاريع. أبق جدول أعمالك محجوزا يتلقى المستقلون عادة مشاريع كثيرة للعمل عليها في نفس الوقت، ويغرقون إلى أذقانهم في تنفيذها إلى حد أنهم ينسون الإعداد للحصول على أعمال مستقبلية بعد إنهاء ما بيدهم، ثم يبحثون بعد ذلك لاهثين عن أعمال جديدة حين يسلِّمون ما كانوا يعملون عليه. لقد مررنا جميعًا بهذه الدائرة المفرغة، وإني أرى أفضل سبيل للخروج منها هو بقضاء بعض الوقت في التجهيز لمشاريع جديدة، حتى لو كنت مشغولًا بالعمل على مشروع حالي، ولعلك خمنت أني سأعرض عليك استخدام القائمة البريدية، لكن كيف ستستخدمها يا ترى؟ أنت تعلم أن لديك عددًا محدودًا من الساعات في كل أسبوع، ويمكنك استغلال هذا العدد القليل لصالحك!، فإن كنت لا تستطيع العمل مع أكثر من أربعة عملاء في الشهر الواحد، فلتكن واضحًا وصريحًا أن هناك أربعة أماكن متاحة لمشاريع جديدة (أو أقل إن كنت تعمل بالفعل على مشاريع حالية). يطلق العاملون في التسويق على هذا الأسلوب "تأثير الندرة" (Leveraging Scarcity) يشجع هذا الأسلوب على مبادرة العميل بالاتصال بك، إذ سيشعر عملاؤك أن عليهم حجز مكان مقدمًا قبل أن تنفد الأماكن المتاحة، وسيحترمون انشغالك بجدولك أيضًا إن رفضت عروضهم، إذ أنك صريح معهم منذ البداية بشأن استطاعتك قبول الأعمال الجديدة. أطلِع المشتركين في قائمتك كل شهر بعدد الأماكن المتاحة للمشاريع الجديدة، وسوف تحصل على ردود أفعال في كل مرة تخبرهم فيها بذلك. ارفع أسعارك بذكاء يخشى المستقلون والشركات على حد سواء رفع أسعارهم مخافة أن يخسروا عملاءهم إذا عرفوا أنهم سيدفعون أكثر مستقبلًا. إن ذلك الخوف منطقي إذا كان لديك عملاء ثابتون يعودون إليك مرة بعد مرة، غير أنه من ناحية أخرى، فإن هناك فرصة للحفاظ على جدول أعمالك مشغولًا بالرغم من رفع أسعارك، كيف ذلك؟ إذا أخبرتَ من في قائمتك أنك ستزيد أسعار خدماتك في الفترة المقبلة، وأنهم سيحصلون على خصومات إذا حجزوا مبكرًا قبل زيادة الأسعار، فسوف تحصل على طلبات كثيرة في وقت يسير!. وبيّن الشّروط التي تحكم ذلك، فإن طلبوك لمشروع ما خلال أسبوع ودفعوا مقدمًا، فإنّهم سيستفيدون من الأسعار الحالية وليس الأسعار القادمة. ينجح هذا الأسلوب مع العملاء السابقين لك، ومع العملاء الجدد أو المحتملين أيضًا، إذ يسارعون بالتسجيل قبل ارتفاع أسعارك. وإن أيسر طريقة لفعل ذلك هي بإخبار مشتركي قائمتك بما ستفعله، بدلًا من مراسلة كل عميل لديك على حدة إن لم يكن لديك قائمة بريدية، بل وكل من يحتمل أن يكون عميلك في المستقبل أيضًا. أتمتة تحويل عملائك آخر سبب يجعلك تنشئ قائمة بريدية هو تحويل العميل المحتمل إلى عميل يدفع لك بأقل جهد ممكن من ناحيتك، وقد كنت أمر باثنتي عشرة خطوة قبل أن أجعل الأمر يتم بشكل آلي، دعني ألخصه لك فيما يلي: يعثر أحدهم على اسمي في أسفل موقع قمت ببنائه. يذهب إلى موقعي ويرى معرض أعمالي. إذا أعجبَته أعمالي فإنه يتصل بي، غالبًا عبر رسائل مبهمة سريعة، أو عبر رسائل من عشر صفحات بها تفصيل كل شيء عنه، بداية من السبب الذي دفعه لإطلاق مشروعه وكيف بدأه، وصولًا إلى ملاحظات عن حيوانه الأليف. أردّ عليه لما يكون لدي الوقت وأطلب منه أن يملأ استمارة لتنظيم بيانات المشروع الذي يعرضه علي (أُعدُّها خصيصًا من أجله باستخدام مستندات جوجل). يراسلني ليبلغني بأنّه قام بإدخال بيانات الاستمارة. أرد عليه مرة أخرى لاقتراح مكالمة سكايب Skype. نكرر الخطوة الأخيرة عدة مرات حتى نصل لموعد مناسب لكلينا. حين أقابله أخيرًا على سكايب، فإن المكالمة تستغرق من نصف ساعة إلى 40 دقيقة. أكتب أنا بعد ذلك عقدًا فيه تفصيل تكلفة المشروع والوقت المتوقع لإنهائه، والعناصر التي سأسلمها له. نوقع العقد ويرسل لي دفعة أولية من المبلغ. أرسل إليه قائمة ببعض المهام التي أريدها منه قبل بدء العمل. نبدأ المشروع. إن كل خطوة في هذه العملية المرهقة والمضنية بها تفصيلات وأعمال ليست بالقليلة، وقد بدا لي بوضوح أني أستطيع أتمتة الخطوات السبعة الأولى، حيث يأتي العميل ويعرف البيانات التي يحتاجها والمعلومات التي أريدها منه بسرعة، فيقرر هل أناسب مشروعه أم لا. وقد استطعت فعل ذلك عبر استخدام أدوات مثل mailchimp ،TypeForm، و AcuityScheduling. وصارت عملية تحويل العملاء لدي كالتالي: يعثر أحدهم على اسمي في أسفل موقع قمت ببنائه. يذهب إلى موقعي ويتصفح معرض أعمالي. إذا أعجبته أعمالي فإنه يُدخل اسمه وبريده، وتضاف تلك التفاصيل إلى قائمتي البريدية في mailchimp، ثم ترسل إليه رسالة بشكل آليّ بها دليلPDF يوضح أسعاري وأنواع المشاريع التي أقبلها (وكذلك المشاريع التي لا أقبل العمل عليها)، ويجيب ذلك الدليل على معظم الأسئلة التي أتلقاها عادة، كما وضعت به شهادات كثيرة لعملائي السابقين عن عملي. يجد العميل في نهاية هذا الدليل رابطًا لملء استمارة تنظيم المشروع، وتُحفظ إجاباته على أسئلة الاستمارة مع عنوان بريده حين ينتهي منها. (أنشأت استمارة بيانات المشروع مجانًا في typeform.com) يظهر للعميل بعد ملء الاستمارة رابط يرتب لمكالمة سكايب، متصل برزنامتي في جوجل google calendar (كي تظهر المواعيد المتاحة في أيام معينة لدي، ويوفق بين فروق التوقيت بيننا)، وحين يختارون موعدًا يناسبهم فإن النظام يرسل رسالة لكلينا بتأكيد للموعد وتذكير به. ثم يكون كل شيء بعد ذلك كما في الطريقة القديمة، أتصل أنا وأكتب العقد وأستلم الدفعة الأولية وأبدأ العمل. وهكذا يقل الوقت الذي أقضيه في استقبال المشاريع المحتملة وفي مراحل ما قبل المشروع، وأنقل تركيزي إلى إنهاء المشاريع التي لدي بالفعل. وقد وجدت بعد عدة أعوام من تطبيق هذه الطريقة أن خوفي من خسارة العملاء إن لم أردَّ عليهم مباشرة بنفسي لم يكن في محله، فقد أخبرني العملاء الذين تعاملت معهم بهذه الطريقة أنهم سُعِدوا لأن الإجراءات لم تستغرق وقتًا طويلًا، وأن الدليل أجاب عن الأسئلة التي كانت لديهم. ومن تلك اللحظة، بما أنهم أصبحوا في قائمتي بالفعل، فإنهم يتلقون مقالات أسبوعية مفيدة مني تبقي اسمي وعملي حاضرًا في ذهنهم دائمًا. الخلاصة حدِّد السبب الذي تريد قائمة بريدية من أجله. شارك المحتوى مع من في قائمتك بما يفيدهم كعملاء لك، لكي تبني اسمك وسمعتك في السوق. احرص على المشاركة بانتظام كي تكون أول من يفكر فيه عملاؤك حين يحتاجونك في تنفيذ مشروع ما. استخدم محدودية إمكانياتك لصالحك في قائمتك البريدية، عبر إخبار مشتركي قائمتك بالفترات التي تستطيع العمل فيها على مشاريع جديدة، وبعدد تلك المشاريع أيضًا. أخبر عملاءك حين تقرر رفع أسعارك، واعرض عليهم خصومات إذا حجزوا لديك مباشرة. أَتْمِتْ عملية الاتصال بك (اجعلها آلية)، كي تبعد عنك العملاء غير الجادين في التواصل معك، ولكي تكسب بعض الساعات الإضافية لنفسك. كن على ثقة أنّ إنفاق بعض الوقت في إنتاج محتوىً ترسله في قائمة بريدية قد يكون أنفع لك من الشبكات الاجتماعية أو أي وسيلة تسويق أخرى لهذا الغرض، عليك فقط أن تعدّ قائمتك بشكل جيد وتلتزم بها. واعلم أن إنشاء علاقة مع العملاء قد يأخذ وقتًا، فلن تطلبك الناس لمشاريع بمجرد أن يتعرفوا عليك، فقد لا يحتاجون لذلك في حينه، لكنك إن ظهرت بشكل منتظم في وارد بريدهم، تمدّهم بالمعلومات التي يريدونها ويحبونها، فستكون أول شخص يفكرون فيه حين يحتاجون أحدًا في مجالك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Every freelancer should have a mailing list لصاحبه Paul Jarvis.

شركتنا، Vero، هي شركة تسويق عبر البريد الإلكتروني، ونحن كباقي الشركات نحاول تنمية نشاطنا التجاري. ومن المنطقي أن نشارك أفكارنا، تحدياتنا، نجاحاتنا، وإخفاقاتنا معك. لأنّه عندما يتمحور محتوى مدونتنا حول البريد الإلكتروني فقط، سنكون بذلك قد كتمنا الكثير من المعرفة حول التسويق، تطوير الأعمال، والمبيعات. سنتدارس في هذا المقال الاستراتيجية التي اتبعناها لإنشاء دليل البريد الإلكتروني الذي قمنا بنشره مؤخرًا، Email Marketing Best Practices: 20 Tips for Dramatically Better Email (أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني: 20 نصيحة لإنشاء بريد إلكتروني أفضل بكثير). والغرض هو تبيين كيف قمنا بكتابة الدليل والترويج له. لن نخفي الأسرار هنا، حتّى أنّنا سنقوم بمشاركتكم الأرقام أيضًا. لماذا تقوم شركة بريد إلكتروني بإنفاق الكثير من الوقت على التسويق بالمحتوى Vero هي شركة تسويق عبر البريد الإلكتروني، لكنّ البريد الإلكتروني ليس هو الوسيلة الوحيدة التي نتواصل بها مع المستخدمين، كما أنّه ليس الوسيلة الوحيدة التي نمت شركتنا بواسطتها. ففي المراحل المبكّرة من شركتنا، بدأ مديرنا التنفيذي التدوين حول الوسائل الابتكارية لاستخدام البريد الإلكتروني، وكان ذلك بعدما أدرك أنّ الكثير من الناس كانوا يكافحون من أجل تنفيذ حملات تسويق فعّالة. لقد نمت المدونة باطراد منذ ذلك الحين، وبلغت ذروتها في أبريل 2014، حيث وصل عدد مشاهدات الصفحة pageviews إلى ما يزيد على 43,000 مشاهدة. قمنا مؤخرًا بإجراء بعض التغييرات على استراتيجية المحتوى. والفكرة هي أن ننشر المقالات بتواتر أقل لكن بتفاصيل أكثر. لنلقِ نظرة شاملة على ما يلزم لإنشاء محتوى ضخم يولّد التدفّق والعملاء المحتملين في غضون شهر أكثر مما يولده 12 مقال. عصف الأفكار الضخمة لقد قمنا بالبحث عن أفكار موضوع المقال قبل أن نبدأ الكتابة بوقت طويل. حيث كنّا نخطط لإنشاء قائمة واسعة من موارد وأدوات البريد الإلكتروني (500 فما فوق). وقد بدأنا بالفعل تجميع الموارد قبل أنّ نقرر أنّ فكرة القائمة لم تكن قابلة للتنفيذ بما فيه الكفاية -ربّما نعيد النظر فيها لاحقًا-. استلهمنا فكرة الدليل الذي قمنا بإنشائه في نهاية المطاف من Brian Dean من Backlinko. إذ يوصي Brian البدء بكلمة مفتاحية بدلًا من البدء بفكرة محتوى. اخترنا "Email marketing best practice" (أفضل ممارسات البريد الإلكتروني) كالكلمة المفتاحية للدليل لأنّنا نعتقد أنّ المحتوى الحالي الذي يتطرق لأفضل ممارسات البريد الإلكتروني هو قديم وغير مفيد. وكنّا نعلم أنّ بإمكاننا إنشاء شيء أفضل. يشير Brian إلى هذه التقنية بـ Skyscraper Technique (تقنية ناطحة السحاب) وهي تتلخص بعرفة المحتوى الذي يصنّف بالكلمة المفتاحية التي تريدها ثم إنشاء محتوى يتفوّق عليه. بعد أن رسونا على الكلمة المفتاحية، قمنا باتباع قالب Brian لمقالات القوائم الضخمة، وخططنا لإنفاق المزيد من الوقت في دعم كل فكرة حول التسويق عبر البريد الإلكتروني بالأمثلة، لقطات الشاشة والنصائح القابلة للتنفيذ بدلًا من إنشاء مقال يحتوي على قائمة أخرى جوفاء غير ذات قيمة. وبالنتيجة حصلنا على مقال يتكون من 5,000 كلمة مع 40 مثال، بالإضافة إلى ملف المراجع swipe file المرافق له. قمنا بكتابة المسودة على Penflip (بإمكانك الاطلاع عليها من هنا) لكي نتمكّن من التعاون عليها بسهولة بدلًا من إرسال واستقبال الملف مرارًا وتكرارًا. بعد ذلك انتقلنا إلى تصميم المقال، واستلهمنا الأفكار من أصدقائنا في HelpScout و Groove، ثم قمنا بإضافة لمستنا الخاصة على شكل فهرس جميل. انتهت مرحلة الإعداد بدليل ضخم ومفيد، تصميم جميل، والأهم من ذلك، استراتيجية للترويج. ترويج المحتوى وبناء الروابط يُفهم ترويج المحتوى وبناء الروابط بشكل خاطئ، حيث يغفل الناس عن أنّ جزءًا كبيرًا منه يقوم على التواصل وبناء العلاقات. لقد اعتمدت استراتيجيتنا في الترويج على بناء علاقات حقيقية مع الناس في مجالنا، وفيما يلي بعض الطرق التي استخدمناها لبناء الروابط والحصول على مشاركات لهذا الدليل، جنبًا إلى جنب مع رسائل البريد الإلكتروني الفعلية التي أرسلتها. إذا نظرت بتمعّن إلى الدليل، ستلاحظ أننا بنينا آلية سهلة للمشاركة. حيث أدرجنا زرًا بجانب كل نصيحة، وعند النقر على الزر سيُفتح نموذج معدّ مسبقًا لنشر تغريدة ويحتوي على تغريدة فريدة مخصصة لكل نصيحة. على سبيل المثال عند النقر على الزر الموضّح أدناه: سيُطلب من القارئ نشر هذه التغريدة: وكان الشي التالي الذي قمنا به هو الاتصال بكل شخص ذكرناه في هذا الدليل. حيث جبتُ كل مواقعهم حتّى وجدت الأشخاص المناسبين للتحدث معهم، ثم قمت بمراسلتهم عبر البريد الإلكتروني أو التغريدات. فيما يلي بعض الأمثلة على الترويج الذي نتجت عنه المشاركات. ينتج عن هذا البريد الإلكتروني: هذه التغريدة: وعندما يتعلق الأمر ببناء الروابط، فإنّ أسرع وأسهل وسيلة هي جعل المحتوى يبرز في ملخصات roundups المحتوى اليومية أو الأسبوعية. وللقيام بذلك، ببساطة ابحث عن "اسم المجال+ roundups" المنشورة خلال الشهر الماضي. وبهذه الطريقة تعرف المواقع الحالية التي تنشر الملخصات بانتظام. إذا كنت قد عملت من قبل على كتابة الملخصات اليومية أو الأسبوعية، لا بد من أنّك تعرف مدى صعوبة العثور على المحتوى الجديد. وسيصبح عملك أسهل بكثير إذا قام الآخرون بتزكية المساهمات لك (على فرض أنّ المحتوى جيد). لذلك عندما تتواصل مع الكتّاب الآخرين من أجل نشر محتواك، ستكون مهمتك الوحيدة هي تسهيل عملهم. توضّح الصورة أدناه الرسالة التي أرسلتها إلى Marketing Land والذي حصلنا على إثرها على رابط: وهذه التغريدة التي أرسلتها إلى UpCity والتي حصلنا على إثرها على رابط: وتغريدة أخرى أرسلتها إلى MindJet وحصلنا على إثرها على رابط آخر: لا بدّ من أنّك فهمت الفكرة الآن. لقد قمت بذلك مرارًا وتكرارًا عبر البريد الإلكتروني، تويتر، فيس بوك، وGoogle+. من الفوائد الأخرى لتضمين مقالك في ملخصات المحتوى أنّ أغلب المدونات ترسل رسائل إخبارية يمكن أن تشتمل على مقالك أيضًا. عندما بدأ المقال بجذب الانتباه وأصبح أكثر شعبية، اختير أيضًا من قبل بعض المدونات الأخرى، من ضمنها قائمة Buffer لاقتراح المحتوى و GrowthHackers.com. وبحلول 24 أكتوبر، قمنا بتجميع 309 رابط من 47 نطاق مختلف بالإضافة إلى الكثير من المشاركات، وهذه الأرقام مذهلة! هل ينجح المحتوى الضخم؟ السؤال المهم بالنسبة لنا هو: هل يعتبر نشر مقال واحد ضخم في الشهر أفضل من نشر من 2-3 مقال في الأسبوع؟ والإجابة تكمن في الأرقام، لنلقِ نظرة عليها. في شهر سبتمبر، قمنا بنشر 12 مقال، وفي اليوم الأخير من الشهر قمنا بنشر دليلنا الضخم، ونشرنا ثلاثة مقالات قصيرة منذ ذلك الحين. وفي محاولة لاستخدام الدليل للحصول على المزيد من المشتركين في قائمتنا البريدية، قمنا بتضمين دعوة إلى إجراء بارزة. ومن خلالها يستطيع القرّاء تحميل ملف مراجع يحتوي على جميع الأمثلة في الدليل إذا قاموا بالاشتراك في النشرة الإخبارية. وقد ولّد نموذج الاشتراك هذا لوحده أكثر من 500 مشترك جديد. والصورة أدناه توضّح إحصاءات المدونة ككل مقابل الدليل لوحده في أكتوبر. نحن مسرورون بالنتائج التي حصلنا عليها لحد الآن وبصدد إنشاء دليل ضخم جديد للشهر القادم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How We Earned 300+ Links and 2,500+ Shares on a Single Post in Less Than 30 Days لصاحبه: Jimmy Daly.

المسوّقون يعلمون تمامًا أنّ عملهم يؤثّرعلى أداء الشركة، ويظهر ذلك عادة في عدّة مظاهر كالزيادة الهائلة في عدد زوّار الموقع أو أعداد المشتركين. لكنّهم ربّما لا يعرفون دومًا على وجه التّحديد ما هي النشاطات والأعمال التي تصنع الأثر الأكبر. قبل أن أنضمّ إلى Intercom عملت في الإدارة الماليّة لشركة ناشئة، أضع خطط التّشغيل Operating plans، أجلب التّمويل، أراقب الأرقام، وأرفع التقارير لمجلس الإدارة. وكنتُ دومًا أطلب من فريق التّسويق أن يثبتوا أنّ جهودهم تجلب الأرباح فعلًا، ليس لأنّني كنت أظنّ أنّ ما يعملون عليه لا يضيف أيّة قيمة، إنّما يجب أن يكتب هذا التّقرير أحد لرفعه إلى مجلس الإدارة. والآن كوني أصبحت أنا مدير التّسويق فقد تبدّلت الأدوار، لازلت في عالم الشّركات النّاشئة حيث كلّ دقيقة لها وزنها وكلّ درهم يحتسب، لكنّني مازلت مضطرًّا للإجابة على أسئلتي السّابقة. بغضّ النّظر عن جودة المنتج، على الشّركة أن تشقّ طريقها إلى الحشود وتقنعهم بأن يصبحوا زبائن لها. المهمّة التي أقوم بها الآن، والتي يتطلب جزءً كبيرًا منها الإبداع، ليست سهلة القياس مثل باقي جوانب الشّركة، لكنّها تقع تمامًا في نفس درجة الأهميّة. لذلك حتى أتمكّن من استثمار المال والوقت بالشّكل الأمثل، قبل أن أبدأ بأيّ مهمّة أو مشروع أقف قليلًا وأسأل: ما الأثر الذي ستحدثه هذه المهمّة؟ بل الأهمّ، كيف سأثبت ذلك؟ الخطوة الأولى: حدد الهدف الصحيح الفوارق الدّقيقة تؤثّر أيضًا، فالتّحديد الصّحيح للمخرجات المطلوبة يوضّح لك كيف تصمّم وتنفّذ مشروعك. فبالحديث عن صفحة هبوط مثلًا، هل هدفك أن تساعد النّاس على فهم ما يقدمّه لهم المنتج أم المطلوب منهم أن يقوموا بتسجيل حساب في الموقع؟ إذا كان الهدف توضيح المنتج فعليك أن تسرد المزايا Feature dump وتخبر الزوّار بكلّ صغيرة وكبيرة يحتويها المنتج. بينما إذا كان الهدف زيادة المسجّلين فيجب أن يكون التّصميم مبنيًّا على أساس سرعة إيصال المشكلة التي يحلّها المنتج وعرض زر الدّعوة إلى الإجراء بشكل واضح. وعندما تقوم بالإعلان عن خاصّيّة جديدة، هل الهدف أن تحصل على زيارات أكثر أم على إعجابات كثيرة على الشّبكات الاجتماعية أم زيادة تحميلات/استخدام للمنتج؟ بالتّأكيد الكثير من الزّيارات هو أمر جيّد لكن ذلك لا يعني أنّه عليك أن تراسل جميع المشتركين في قائمتك البريديّة مع كل خاصّيّة جديدة تتم إضافتها. وصحيح أنّ الحصول على الإعجابات مفيد أيضًا لكنّ الصورة الجميلة الجذابة لا تساهم بالضّرورة في تحويل المعجبين إلى زبائن. عوضًا عن ذلك من الأفضل أن يكون هدفك مركّزًا على زيادة مُستخدمي المنتج، وكلّ عنصر من عناصر حملتك الدّعائيّة يجب أن يتمّ بناؤه ضمن هذه الرّؤية. واحرص على أن تستهدف في إعلانك أولئك المستخدمين الذين بإمكانهم فعلًا أن يستخدموا هذا المنتج الذي تقوم بالتّرويج له. مثال عملي: لنفرض أنّني أعلن عن ميّزة جديدة متاحة في برنامج Support Stand ستكون الأهداف التي أحدّدها على النّحو التّالي: الخطوة الثانية: قم بقياس الهدف ربّما سمعت بمقولة "ما يمكن قياسُه، يمكن تحسينه" فإنّك إن لم تتمكّن من إيجاد طريقة لقياس عملك ستظلّ تدور في مكانك بلا فائدة. هذه بعض الأساليب التي نتّبعها في Intercom: أضف رمز تتّبع UTM إلى الرّوابط التي تُروّج لها لتراقب مصدر الزيارات والحملات الدّعائيّة التّابعة لها. ضع هدفًا لقياس مدى تأثير الرّسالة التي توصلها. فعلى سبيل المثال عندما قمنا بالإعلان عن الخاصّيّة الجديدة لربط خدماتنا بفيسبوك، حدّدنا هدف "أن يقوم المشاهد باستخدام الأداة الجديدة"، وكان بإمكاننا حينها قياس مدى تأثير الرّسالة عبر قياس عدد مرّات استخدام الأداة الجديدة. لا تراقب عدد الحسابات الجديدة فحسب، وإنّما راقب أيضًا الصّفحات التي يقوم عليها الزّوار بإنشاء حسابات وفي أيّ جزء من الصّفحة تحديدًا. هذا السّياق الإضافي يعطيك بيانات جديدة، وسيسمح لك بالإجابة على استفسارات من قبيل: هل يقوم الزّوار بالتّسجيل مع أوّل زر تسجيل يُشاهدونه؟ ربّما الإجابة على هذا السّؤال ستدفعك إلى أن تخفّف من المحتوى في صفحة الهبوط، أن تعيد صياغة محتوياتها بأسلوب أبسط، أو أن تحسّن الصّفحة لتصبح سريعة بدل أن تكون جذّابة وبطيئة. الخطوة الثالثة: راقب الهدف لا يُعطي المُسوّقون التّحليلات Analytics اهتمامًا كبيرًا، ويعتقد الكثيرون منهم أن مهمّته انتهت بمُجرّد إطلاق المُنتج، لكن في حقيقة الأمر. يتطلّب الأمر الكثير من الاستثمار والمهارات والمساعدة من فرق أخرى كي تكوّن البنية التحتيّة الصّحيحة لتقيس (وتحسّن) عملك التّسويقي. إليك أربعة طرق يستخدمها فريق التّسويق لدينا لقياس أدائهم: أجر اختبار A/B على رسالتك وصفحات الهبوط لديك. إذا كان أداء الصّفحة التي تحتوي على فيديو أعلى من غيرها فستعلم أنّ عليك استثمار الوقت والمال أكثر على إنتاج مقاطع الفيديو. استخدم أداة Looker لمراقبة الزّيارات traffic ومعدّلات التّحول conversions و العائدات revenue. راقب خرائط تفاعل زوّار صفحات موقعك Heat maps باستخدام أداة Inspectlet. هل تخسر الزّبائن المُحتملين بسبب الصّفحات الطّويلة؟ جرب أن ترفع زر الدّعوة إلى الإجراء إلى الأعلى وراقب إن كان ذلك يحسّن معدّل التّحويل conversion. قم بإجراء دراسة للمستخدمين، من الجيّد أن تجري هذه الدّراسة بعد إحداث تغيير كبير، لكنّ الأفضل أن تجريها قبل ذلك. كثير من هذه الأساليب والأدوات يمكن تطبيقها ضمن ميزانيّة ومهارات محدودة. ومع زيادة الزّيارات traffic على موقعك فحتّى التحسينات الصّغيرة على معدّل التّحويل conversion يمكن أن تؤدي لزيادة كبيرة في عدد الزّبائن. التّسويق هو واحد من أكبر المجالات في عالم الأعمال. يتراوح ما بين المهام الإبداعيّة مثل التّصميم الجرافيكي والكتابة، إلى المهمّات التّقنيّة مثل الإعلانات المدفوعة وتحسين التّوافق مع محرّكات البحث SEO. ويؤثّر التّسويق في كلّ شخص يتفاعل مع علامتك التّجاريّة، وتقريبًا في كلّ فريق في مؤسّستك، لذلك فليس من المبالغة القول أنّ العاملين في مجال التّسويق لهم أكبر تأثير (سلبيّ أو إيجابيّ) على نموّ وأرباح الشّركة النّاشئة. خلاصة القول، أنّك إذا أردت الوصول إلى أفضل نتائج من جهودك التّسويقيّة، واستبدال الجهود غير المثمرة بأخرى أفضل، فكلّ ما عليك أن تفعله هو أن تعتمد مبدأ التّسويق المعتمد على البيانات وستحصل على أفضل ما يمكن الحصول عليه من طاقة الإبداع الكامنة في فريقك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Power of Data-Informed Marketing لكاتبته Raechel Lambert.

غالبًا ما لا يلقي أصحاب المنتجات بالًا للرسائل الإلكترونية الخاصة بتحديثات المنتج Product updates الذي يقدّمونه للمستخدمين، ولكن يجدر بهم أن لا يفعلوا ذلك، وسنتعرف إلى السبب في هذا المقال. قبل بضعة أسابيع، أطلقنا ميزة جديدة في منتجنا، وهي "تاريخ تذاكر الدعم" Support ticket history، وقد حصلت هذه الميزة على الكثير من الثناء، ونالت استحسان العملاء بشكل كبير، ولكن لم تكن الميزة بحد ذاتها سببًا في كلّ ذلك. السبب هو الخطّة التي نتّبعها في إطلاق الميزات الجديدة، وهي خطّة بسيطة قد بدأنا العمل بها منذ عدة سنوات، ويمكن لأي شركة أن تتّبعها بحذافيرها باستخدام بعض الأدوات المجّانية وقليل من التنظيم. يعدّ إطلاق الميّزات الجديدة للمنتجات التي تقدّمها الشركة فرصة كبيرة تبيّن الشركة من خلالها أنّها تستمع إلى عملائها وتصغي إليهم، ولكن مع الأسف الشديد فإنّ الكثير من المشاريع التجارية تغفل عن هذا الأمر ولا تلقي له بالًا. إن إرسال الرسائل الإلكترونية المتعلّقة بتحديثات المنتج بشكل فعّال هي مهمّة سهلة لو قارنا ذلك بالجهد المبذول في بناء الميّزات الجديدة في حد ذاتها. خطتنا السابقة في الإعلان عن الميزات الجديدة قبل عدّة سنوات، لم يكن الأسلوب الذي نتّبعه في الإعلان عن الميّزات الجديدة لمنتجاتنا فعّالًا، حتى أنّه لا يستحقّ أن نطلق عليه اسم "خطّة". كنا نباشر بإطلاق الميزة الجديدة، ثم نرسل إلى جميع العملاء رسالة إلكترونية نعلمهم فيها بإطلاق تلك الميزة، هذا إن كنا نعتقد بأنّها مهمّة بالنسبة لهم. فيما يلي ترجمة الرسالة: بعد مدة من الزمن، بدأنا بتجربة التنبيهات داخل التطبيق In-app notification باستخدام Intercom، وهو ما نال قدرًا من الاستحسان لدى العملاء، ولكنّ لم يكن لاستخدامه أثر كبير أو ملموس. كان العملاء يتجاهلون هذه الرسائل الإلكترونية بشكل كبير، وكان معدل فتح هذه الرسائل يتراوح بين 10 و 20%. بعد عدة سنوات أجرينا عددًا من التحديثات على خصائص قاعدة المعرفة الخاصّة بنا، وحينها أدركنا أنّنا لم نمنح هذه الرسائل الكثير من الاهتمام، وأنّه قد يكون بالإمكان تحقيق الفائدة منها، بدلًا من التعامل معها على أنّها من الأمور غير المهمّة والجانبية. اختبار خطة بسيطة بعد إجراء الكثير من التجارب (تغيير أسلوب كتابة الرسائل، تغيير عنوان الرسالة، اختبار الوقت الأمثل لإرسال الرسائل، نشر المقالات في المدونة) تبيّن لنا أنّ هناك أسلوبًا واحدًا فقط يعطي نتائج تختلف عن بقية الأساليب إلى حدّ بعيد. ويتلخّص هذا الأسلوب في جعل تجربة المستخدم أكثر خصوصية. نحن نقدّر كثيرًا أهمية التواصل الشخصي مع عملائنا، وهذا هو السبب الذي يدفعني إلى قضاء العشرات بل وربما المئات من الساعات في الحديث مع مستخدمي Groove والتفاعل معهم. وليس هدفي من ذلك كله هو جمع المعلومات المهمّة من أجل مشروعنا التجاري، بل هدفي هو بناء علاقة وطيدة مع العملاء، وأن يشعروا بأنّ أفكارهم وآرائهم تلقى آذانًا صاغية. وقد تبيّن لنا فيما بعد أن هذا الأسلوب يعمل بشكل ممتاز أيضًا عندما نعلن عن إطلاق ميزة جديدة في منتجاتنا. ويمكن تلخيص الأسلوب الذي اتّبعناه بما يلي: عادة ما نتلقى الكثير من الطلبات بخصوص إضافة مزايا وخصائص متعددة إلى منتجاتنا. وبعد أن نردّ على صاحب الطلب، نبدأ بتسجيل كل ميزة مطلوبة في بطاقة من بطاقات Trello: وعندما يرسل إلينا أحد الأشخاص طلبًا لميزة كان قد طلبها قبله أشخاص آخرون، فإننا نضيف رابطًا إلى تذكرة الدعم الفني الخاصّة بذلك العميل إلى بطاقة Trello التي تتضمّن تلك الميزة. يتيح لنا هذا النظام البسيط تتبّع طلبات الخصائص والميزات الجديدة في مكان واحد، ويقدّم إلينا قائمة بالعملاء الذين طلبوا إضافة ميزات جديدة. وهكذا، بعد أن نطلق ميزة جديدة في تطبيقنا، نرسل رسالة ضمن التطبيق نفسه إلى العملاء، ونكتب مقالًا حول تلك الميزة على مدوّنة الموقع، ونرسل كذلك رسالة إلى كل عميل كان قد طلب هذه الميزة في السابق. وقد كان العملاء سعداء جدًّا عند الاطلاع على هذه الرسائل. النتائج تظهر الصور السابقة تجربتنا الأولى للخطّة الجديدة، ومنذ ذلك الحين فإنّا نستخدم هذا الأسلوب كلّما أطلقنا ميزة جديدة في منتجنا، وفي كل مرّة تكون النتائج مبهرة. وعندما أطلقنا مؤخّرًا ميزة تاريخ التذاكر استخدمنا هذه الطريقة للإعلان عنها، فذكّرتني النتائج بالقوة التي تتمتع بها هذه الرسائل الإلكترونية التي يتم إرسالها بعد إطلاق الميزة الجديدة. إليك بعض الأمثلة من بين عشرات الردود التي وردتنا عند إطلاق الميزة الجديدة: لقد كانت هذه الرسائل الإلكترونية سببًا في عودة عدد من العملاء السابقين الذي توقفوا عن استخدام Groove لعدم توفّر الميزة التي كانت يبحثون عنها. أما معدّل فتح الرسائل السابق (10%) فقد تغيّر وبشكل كبير، ومع أننا نعلم جيّدًا بأن الرسائل الشخصية تحصل على معدّل استجابة مرتفع، إلا أن مدى ارتفاع معدّل الاستجابة هذا كان مفاجئًا بالنسبة لنا، فعند إطلاق الميزة الأخيرة، وصل معدّل الاستجابة إلى 68%. نعم، معدّل الاستجابة، وليس معدّل الفتح. أي أن 68% من الأشخاص الذي وردتهم تلك الرسائل الإلكترونية، قضوا بعض الوقت في الإجابة عليها، مع أنّها لم تتضمن أي دعوة إلى الإجراء. وهنا تكمن قوّة هذه الرسائل الشخصية. كيف تطبق هذه الخطة في مشروعك التجاري في الواقع، يتطلّب تطبيق هذه الخطّة البسيطة شيئًا واحدًا فقط، وهو مكان يمكنك أن تجمع فيه تذاكر الدعم أو الرسائل الإلكترونية الخاصّة بطلبات الميزات الجديدة. نحن نستخدم Trello للقيام بذلك، ولكن يمكن استخدام أي برنامج لإدارة المشاريع، بل يمكن لأي أداة بسيطة لتسجيل الملاحظات مثل SimpleNote أن تكون كافية للقيام بذلك. والآن، بعد أن تطلق ميزة جديدة أو تجري تحديثًا كبيرًا للمنتج الذي تقدّمه، يمكنك الرجوع إلى قائمة التذاكر أو الرسائل الإلكترونية التي قمت بإنشائها ومراسلة الأشخاص الذين طلبوا تلك الميزة وإعلامهم بها. ولتسهيل عملية إرسال الرسائل إلى العملاء فإنّنا نستخدم ردودًا مشتركة Common replies، ندرجها في كل رسالة إلكترونية، ثم نقوم بتعديل ما يلزم وإضافة المعلومات الشخصية الخاصّة بكل مستخدم. ولا تستغرق هذه العملية الكثير من الوقت، فقد يستغرق الرد على مئات الطلبات على ميزة معيّنة بضع ساعات من العمل فقط. وفي الواقع، فإنّ النتيجة تستحقّ كل هذا العناء، فقد ساهم جعل الأمور أكثر خصوصيّة بالنسبة للعملاء في حصول منتجنا على تغذية راجعة لا تقدّر بثمن، إضافة إلى بناء علاقة وطيدة مع العملاء، بل وحتى استعادة عدد من الأشخاص الذين كانوا قد تركوا Groove في السابق. آمل أن يكون ما سبق كافيًا لإقناعك بتجربة هذه الخطّة في مشروعك التجاري، فقد كانت مفيدة جدًّا بالنسبة إلينا، وأعتقد بأنّها ستكون كذلك بالنسبة إليك أنت أيضًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How Our Product Update Emails Get a 68% Response Rate لصاحبه Alex Turnbull.

قد يكون التّسويق بالعمولة موضوعًا حسّاسًا في بعض الأحيان. وهنالك الكثير من النّقد الذي يوّجّه للأشخاص الذين يروّجون لأسماء تجاريّة أخرى أو يذكرونها في مقالاتهم ويحصلون على عمولة من عمليّة البيع. وقد نخسر جميعًا عند القيام بذلك على نحوٍ رديء. لكنّ رأينا في ذلك يتلخّص في أنّ عليك الإبقاء على متابعيك والمشتركين في صفحتك/مدوّنتك في مقدّمة أولولياتك عندما تبدأ العمل في التّسويق بالعمولة. وألا تمثّل أبدًا شركات أو أشخاص لا تعرفهم، وتحبّهم وتثق بهم كليّا. فإذا فعلت ذلك، وكانت منتجاتهم رديئة، فقد تشوّه سمعتك وتنفر متابعيك منك. ومن ذا الذي يريد فعل ذلك؟ يجب عليك عقد شراكة فقط مع الأشخاص والشّركات الذين تعرف أنهم سيفيدون قرّاءك بمنتجاتهم، وخدماتهم وأدواتهم، وعندئذٍ تكون النتيجة مربحة للطّرفين. وبما أنّنا نتحدّث عن هذا الموضوع، أحببنا أن نشارك رأي داريل جورج وأفضل طرق تطبيقه لاستخدام التّسويق بالعمولة، لتعزيز الدّخل الذي تحصل عليه من خلال الإنترنت، في الوقت الذي تساعد القرّاء على إيجاد منتجاتٍ رائعة. وإليك ما قاله داريل: ما هو التسويق بالعمولة؟ التّسويق بالعمولة أمرٌ بسيط، تبيع فيه منتَج شخص آخر، وتكسب عمولة عن كل عمليّة بيع تحصل. وهذا كلّ ما في الأمر، دون تعقيدات أو استثمار مُسبق، حيث تبيع وتحصل على عمولة. أثبتت طريقة التّسويق بالعمولة فعاليتها في الحصول على دخلٍ كبير عن طريق الإنترنت، وهنالك بعض المسوّقين مثل بات فلين الذي حصل على أكثر من $150,000 في آذار/ مارس، 2016، ومعظمه من دخل التّسويق بالعمولة. كيف يتم التسويق بالعمولة تقوم بالتّسجيل للحصول على منتَج محدّد لتقوم بتسويقه بالعمولة، وتستلم رابطًا فريدًا. في كلّ مرّة يضغط أحدهم على هذا الرّابط ويشتري المنتُج، تحصل أنت على نسبة مئويّة من عمليّة البيع تلك. وتحصل على النّتيجة نفسها مع كل عميل يشتري عبر رابطك. على سبيل المثال، إذا قمت بالتسجيل لتقوم بالتسويق بالعمولة لدورة تدريبية مُعيّنة، فإنّك تحصل على رابط للتّسويق بالعمولة. وفي كلّ مرّة يضغط أحدهم على الرابط ويدفع لقاء الانتساب للدورة، ستحصل أنت على نسبية مُعيّنة (يختلف الأمر باختلاف المُنتجات وبرامج التّسويق بالعمولة). فوائد العمل في التسويق بالعمولة لا شكّ بأن هنالك عدد من الفوائد التي يجنيها المرء من التّسويق بالعمولة. وتتضمّن الأسباب الرئيسيّة لذلك ما يلي: هذا العمل يوفر الوقت والجهد عادةً ما ينفق المرء كثيرًا من الوقت، والطاقة والجّهد في صنع منتَج رائع يستمتع الناس باستخدامه. وعندما تعمل بالتّسويق بالعمولة، فإنّك تحصل على دخل دون الخوض في عمليّة صنع منتجك الخاص والذي يستهلك الوقت والطّاقة. غير مكلف على الرّغم من أنّ المنتجات التي يتم تسويقها بالعمولة لا تكلّف بالضّرورة مالًا لصنعها، وبالرّغم من أن "الوقت يساوي المال"، فإن الوقت الذي تقضيه في صنع منتَج يعني أنّك تخسر دخلًا كان يمكن أن تكسبه لو قمت بعمل آخر خلال ذلك الوقت. أمّا عندما تعمل في التّسويق بالعمولة، يكون لديك منتَج جاهز قد أنفقت في إنتاجه $0 وهو جاهز للبيع. يقدم دخلا "خاملا" (passive income) ذكرتُ من قبل أنّني قد حصلت على أكثر من $500 من منتَج واحد قمت بتسويقه بالعمولة، ومن عملٍ أنجزته في أقلّ من ساعتي عمل. وكان "عملي" للحصول على دخل من التّسويق بالعمولة هو إعداد مراجعة قصيرة (والذي استغرق حوالي ساعة ونصف) ونشر رابطي من وقتٍ لآخر (مرّة كل بضعة أشهر) على مواقع التواصل الاجتماعي ومدونتي. وقد يكون عائد الاستثمار أكبر بكثير من أي نوعٍ آخر من الأعمال التي تقوم بها إذا كان لديك متابعين جيّدين وملتزمين ويعجبهم ما تقدّمه. كيف تصبح مسوقا بالعمولة كيف يمكنك جني فوائد التّسويق بالعمولة؟ إليك طريقة العمل في التّسويق بالعمولة بهذه الخطواتٍ البسيطة: 1. اعثر على منتج تحبه وتثق به أوّل خطوةٍ يجب أن تقوم بها هي أن تروّج للمنتجات التي قمت باستخدامها والتي تثق بها فقط، والتي صنعها أشخاص تثق بهم. إذا كنت تتابع مدوّنات شهيرة، فقد يكون لدى أصحابها منتجات للتّسويق بالعمولة لتبيعها، لأنّك في كلّ مرّة تبيع، فهُم يبيعون أيضًا. وغالبًا ما يكون لديهم صفحات تسويق بالعمولة/ صفحة عن المنتَج والتي تزوّد المسوّقين بالعمولة بالتفاصيل، فاحرص على إلقاء نظرة على تلك الصّفحات. إن العثور على منتَج أو مسوّق تعرفه وتثق به أمرٌ في غاية الأهمية لعدة أسباب. السّبب الأول، أنّ تضمن معرفة المنتَج بنفسك، بحيث تتمكّن من تقديم إجابة مفيدة وصادقة إذا سألك الناس أسئلةً تتعلق به. والسّبب الثّاني، هو أنّك لن ترغب بالتّرويج لمنتَجٍ لم تستخدمه أو غير مستعد لاستخدامه. فعلى سبيل المثال تقول جينا: إن التّرويج الحماسي والصّادق أكثر قدرةً على جعل الآخرين مهتمين حقًا بشراء المنتُج من الآراء الباهتة أو تلك المبنية على الجّهل بالمنتَج. 2. سجل لتصبح مسوقا بالعمولة إنّ التّسجيل السّهل والسّريع متاحٌ في معظم برامج التّسويق بالعمولة. وقد تتنوّع روابط التّسويق بالعمولة بين الروابط النّصيّة البسيطة والإعلانات أو الشّريط الجّانبي، والتي يمكن عادةً إضافتها بسرعة وسهولة إلى موقعك أو غيره من الوسائل التّرويجيّة. 3. قم بترويج المنتج الذي تسوقه بالعمولة هذا الجزء يتضمّن معظم العمل الذي يتم القيام به للتّسويق بالعمولة. وإليك بعض أشهر طرق الترويج لمنتُج يتم تسويقه بالعمولة مراجعات معمّقة: إنّ كتابة مراجعة معمقة حول تجربتك لاستخدام منتَج تسوّقه بالعمولة هي أحد أفضل الطّرق لترويجه. ويجب أن تكون المراجعة صادقة وغير منحازة، حتّى وإن كان المنتَج فيه خلل أو خللين طفيفين. منشور في مدوّنة: يمكن أن تبحث عن فرصٍ لتُدخِل المنتَج الذي تسوّقه بالعمولة في منشورات مدوّنة ذات صلة بالموضوع. منشورات حول كيفية القيام بشيء/ المنشورات التعليميّة: إذا كان المنتَج الذي تسوّقه بالعمولة شيئًا يحتاج إلى تعليمات، فإن تقديم التعليمات خطوة بخطوة حول كيفية إعداد المنتَج واستخدامه يشجّع القرّاء على شرائه منك. شبكات التواصل الاجتماعي: إن الإشارة إلى شيء معيّن على شبكات التواصل الاجتماعي طريقة رائعة أخرى للترويج للمنتَج، وخاصّة عندما يكون ما تسوّقه بالعمولة في فترة تخفيضات أو مجاني. البريد الإلكتروني: يمكن الترويج للمنتجات التي يتم تسويقها بالعمولة من خلال النّشرة البريدية. فاحرص على أن يكون مزوّد البريد الإلكتروني لديك يسمح بالبيع من خلال التّسويق بالعمولة. العمل على بناء المتابعين: تزداد مبيعات التّسويق بالعمولة التي يمكنك تحقيقها كلّما كان المتابعون أكثر وكانوا منجذبين أكثر. ويمكن أن تضمن ببساطة زيادة مبيعات التّسويق بالعمولة افتراضيّا من خلال زيادة المتابعين وإبقائهم منجذبين. 4. تعقب إحصائيات التسويق بالعمولة عليك تعقّب تدفّق الزّيارات لديك وإحصائيات المبيعات وأن تقوم بتحليلها لزيادة مبيعات التّسويق بالعمولة إلى أقصى حد. ويمكّنك ذلك من العثور على متابعين يُرَجّح أن يشتروا المنتَج الذي تسوّقه بالعمولة، وتوجيه جهود التّسويق على نحو أكثر فعاليّة. التّسويق بالعمولة طريقة سهلة نسبيًا للحصول على دخل حتى وإن كنت لا "تعمل" بشكل مباشر على المنتُج، ممّا يجعله خيارًا رائعًا بالنسبة للأشخاص الذين لديهم طرق أخرى للحصول على دخل، كالعمل المستقل، أو الكتابة أو حتّى العمل بدوام كامل. هل تبيع أي منتجات من خلال التّسويق بالعمولة؟ شاركنا بتجربتك في التّعليقات أدناه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Get Started with Affiliate Marketing لصاحبه Mickey.

نشر Rand Fishkin، مؤسس Moz مؤخّرًا فيديو بعنوان The Greatest Misconception in Content Marketing (أعظم المفاهيم الخاطئة في التسويق بالمحتوى)، وهو من المواضيع الملهمة، المثيرة للاهتمام، والتي تستحق مشاركتها. وكعادته في تقديم الفيديوهات، استخدم Rand عبارات واضحة وبسيطة لغرض توضيح أسباب فشل التسويق بالمحتوى. وقد قام مؤخرًا بإلحاق الفيديو بعرض تقديمي من 86 شريحة يتعمّق أكثر في توضيح أسباب فشل التسويق بالمحتوى. وكانت الأسباب التي ذكرها بسيطة للغاية. تفتقر الأطراف التي تُحاول التسويق بالمحتوى إلى فهم كيفية عمله، ويتوقّعون الحصول على نتائج سريعة وكبيرة بشكل غير منطقي وبدون ميزانية، موارد، أو وقت كافي. فهم لا يدركون أنّ التدوين لا يبني شركة، أو على الأقل ليس بطريقة مباشرة. يقسّم Rand الأسباب إلى خمسة أخطاء يرتكبها المسوقون والتي تقودهم إلى الفشل: تصديق الخرافات التي تروج في عالم التسويق بالمُحتوى بناؤك للمحتوى بدون مجتمع. استثمارك في إنشاء المحتوى وليس في توسيعه. تجاهلك لإحدى وسائل التسويق الأكثر فعّالية: تهيئة المواقع لمحركات البحث SEO. استسلامك بسرعة. هذا العرض التقديمي (86 شريحة) هو بمثابة الكنز للمسوقين بالمحتوى. ربّما تتساءل الآن: "حسنًا، هذه النصائح عظيمة، لكن ما علاقتها بالتسويق عبر البريد الإلكتروني؟" وأنت على حق تمامًا. الأمر هو أنني قمتُ بتعديل هذه الأخطاء الخمسة التي ذكرها Rand لتكون ذات صلة مباشرة بالتسويق عبر البريد الإلكتروني. 1. تصديق الخرافات التي تروج في عالم التسويق عبر البريد الإلكتروني التسويق عبر البريد الإلكتروني هو في قمّة التسويق المأذون Permission marketing. وهذا يعني أن يكون لديك امتياز، وليس حق، التواصل مع العملاء المؤهلين، العملاء المحتملين، والعملاء (يعني، أذنوا لك بذلك) . وهذا هو السبب الرئيسي لفشل المسوقين عبر البريد الإلكتروني، كما أنّه السبب الرئيسي لنجاحهم. وكما يقول Seth Godin؛ الأمر كلّه قائم على بناء الثقة وكسب الاحترام. احترم صندوق الوارد لعملائك وقدّم قيمة، وعندها سيكون بوسعك النجاح. 2. تأخرك في إرسال نشرتك الإخبارية الخطأ الثاني الذي يشير إليه Rand (بناؤك للمحتوى دون مجتمع) هو في الواقع معاكس تمامًا لما هو عليه في التسويق عبر البريد الإلكتروني. ففي حين أنّ المحتوى مصمّم لكي يُنشر ويُشارك، يُنشأ البريد الإلكتروني لتوصيل رسالة والحثّ على إجراء. ولأنّ الأهداف مختلفة، يمكن لمنهاج تسويق عبر البريد الإلكتروني أن يكون ناجحًا جدًا حتّى وإن كان عدد المشتركين قليلًا. لا تنتظر حتّى يصبح لديك 5000 مشترك في قائمتك البريدية لبدء إرسال رسائلك. فإذا أنشأت مدونة، ابدأ بإرسال نشرتك الإخبارية الأسبوعية في الحال. وإذا أطلقت منتجًا جديدًا، ابدأ بخلق الاهتمام قبل إطلاقه بأشهر. لقد روّج موقع Copyblogger لفكرة "الجمهور الفعّال القاعدي" Minimum viable audience والتي تنطبق تمامًا على هذا الدرس: أرسل، هيّئ، وكرر. 3. استثمارك في إنشاء الرسائل وليس في نموّ القائمة البريدية يمكننا القول بعبارة أخرى أنّك ترسل الرسائل بانتظام لكنّك لا تنمّي قاعدة بياناتك. نحن نأمل أنّك تتعلم كيفية تحسين رسائلك من خلال التغذية الراجعة، كالتحليلات ومعدلات إلغاء الاشتراك، ولكن وكما أسلفنا، لا تنتشر رسائل البريد الإلكتروني بنفس طريقة انتشار المحتوى. إذ يمكن أن يجلب جزء من محتوى مميز الزوّار الجدد إلى موقعك، لكن من غير المرجّح أن تضيف الرسائل المميزة مشتركين جدد إلى قائمتك. ولهذا السبب يجب أن تستثمر الوقت في إنشاء الرسائل العظيمة وإضافة المشتركين إلى قائمتك على حدّ سواء. يمكنك تحقيق ذلك بتضمين الدعوات إلى إجراء بعناية في رسائلك وفي مواضع مناسبة. يعني هذا بالنسبة للبعض استخدام النوافذ المنبثقة أو الإعلانات التي تُغطّي كامل الصّفحة. ويعني للبعض الآخر إدراجها بشكل طبيعي ضمن المحتوى. ليست هنالك وسائل مناسبة قطعًا ولا خاطئة قطعًا، إنّها مجرّد مسألة تقديم عروض قيّمة لزوّار موقعك. فإذا كانت قيمة المحتوى كبيرة كفاية، ستجعل الناس يرغبون ببساطة بتنبيههم عند نشر مقالات جديدة (يعني يشتركون في قائمتك البريدية ليبقوا على اطّلاع بجديدك). غالبًا ما تكون الكتب الإلكترونية والتقارير من الوسائل الجيّدة لتنمية القوائم البريدية. جرّب النماذج، الاستطلاعات، الإعلانات، صفحات الهبوط، الوسائل الاجتماعية، والفيديوهات لمعرفة ما يحفّز الزوّار على اتخاذ إجراء. لكن مهما كانت وسيلتك، نرجو أن لا تجعلها تؤثّر على محتواك بشكل سلبي. 4. تجاهلك لرسائل العمليات Transactional emails والرسائل السلوكية Behavioral email ينطوي التسويق عبر البريد الإلكتروني على أكثر من مجرّد قسائم ونشرات إخبارية. وفي الواقع، اكتسب التسويق سمعة سيئة من بعض الشركات التي أساءت استخدام امتياز الوصول إلى صندوق الوارد للمشتركين. ويفطن المستهلكون إلى هذه الأساليب ويحذرون من الشركات التي تغمرهم بوابل من رسائل البريد الإلكتروني. المسوّق الذكي هو الذي يعرف كيف يطوّر التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى مستوى أعلى. ويبدأ ذلك بحملات التسويق بالتقطير Drip campaign المؤتمتة والتي يتم من خلالها تعريض المستخدمين أو العملاء المحتملين الجدد إلى محتوى، منتج، أو خدمة جديدة وبشكل بطيء. ولكن هذه هي مجرّد البداية. تكون رسائل العمليات Transactional emails، مثل الإيصالات، الفواتير، التذكيرات، الإشعارات، عمليات تغيير كلمة المرور، ورسائل التأكيد، ذات معدّلات فتح أعلى بشكل ملحوظ. والأهم من ذلك، تخدم هذه الرسائل غرضًا معيّنًا وتحتوي على بيانات يهتم بها القرّاء جدًا. أما المسوّق الذكي جدًا فهو الذي يتتبّع سلوك المستخدم على موقعه ويقوم بإرسال رسائل موجّهة جدًا بناءً على ذلك السلوك. من الأمثلة على ذلك موقع Amazon الذي يعتبر الرائد في استخدام هذه الاستراتيجية. ويمكن لأي شخص استخدامها بمساعدة بعض الأدوات مثل Vero. 5. استسلامك بسرعة لقد ذكر Rand هذا الخطأ أيضًا، ولكن من جديد يختلف بين التسويق بالمحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني. إذ تحتاج في التسويق بالمحتوى إلى الوقت لتنمية جمهور، بناء الثقة مع محركات البحث، واكتساب القوة على الشبكات الاجتماعية. أمّا بالنسبة للتسويق عبر البريد الإلكتروني، فيجب أن يتزامن مرور الوقت مع تطبيق التغييرات المبنية على التغذية الراجعة بسرعة. وهذا يتطلّب أيضًا أن يقوم المسوّق عبر البريد الإلكتروني باختبار متن/إنشاء copy جديد، عناوين وتجزئة جديدة، ومن ثم إجراء التغييرات بناءً على ما تعلّمه. الاختبار المستمر هو من أفضل الوسائل لزيادة معدلات فتح الرسائل والنقر عليها. وإذا كنت تعمل على تحسين رسائلك وتنمية قائمتك البريدية، سترتفع القيمة المستمدة من جهودك في التسويق. وعندها سيكون بوسعك تجاوز الفشل. ما الذي تعلّمته من أخطاء التسويق عبر البريد الإلكتروني؟ شاركنا عبر التعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 5Reasons Why Email Marketing Fails لصاحبه: Jimmy Daly.

لا يخفى على كل من يعمل على وسائل التواصل الاجتماعي، مهما كانت خبرته، أنّ الصور تساعد على زيادة التفاعل على الإنترنت لأنّها تضيف بعض الجاذبية البصرية للمنشورات. لكن ليس من السهل دائما تحديد أفضل أنواع الصور التي ينبغي نشرها. كما أنّ إنشاءها يمكن أن يستغرق وقتًا طويلًا، وخصوصًا إذا كنت غير متأكد من الرسالة التي تحاول توصيلها من خلال الصورة. سنستعرض في هذا المقال بعض أنواع الصور البسيطة ونبيّن لك متى يفضّل استخدامها ليصبح تحديد الصور التي تناسب منشوراتك عملية بسيطة. تعالَ لنتعرّف على هذه الأنواع. الصور الملتقطة (شخصيا) بلا شك، هذا النوع هو الأكثر شعبية من بين أنواع صور الشبكات الاجتماعية. فمن السهل نسبيًا التقاط الصور بواسطة هواتفنا الذكية. وتجعل بعض التطبيقات، مثل إنستغرام و VSCO تحرير الصور وجعلها ذات مظهر احترافي عملية أسهل بكثير مما كانت عليه سابقًا. وبالرغم من أنّ هذه الطريقة سريعة وبسيطة، إلّا أنّها تكون في بعض الأحيان محدودة الفعّالية، والسبب هو أيضًا في سرعتها وبساطتها. إذ يمكن لأي شخص التقاط الصور وإرفاقها في تحديثاته، مما يجعل بروز الصور وتميّزها أكثر صعوبة. إذًا، متى يكون استخدام الصور الملتقطة فعَالا؟ عندما تكون الصورة فريدة، استثنائية، ومؤثّرة (أي عندما تتحدّث الصورة عن نفسها). إليك بعض الأمثلة: Gary Vaynerchuk يملك Vaynerchuk عددًا ضخمًا من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي لأنّه متحدّث رائع، وتروي تحديثاته قصصًا مذهلة. هذا المنشور هو من الأمثلة الرائعة على كيفية إضفاء عامل مشوّق على القصة التي يرويها في منشوره من خلال بعض الإضافات (قدمه) على صورة عادية. عندما يتعلّق الأمر بمشاركة الصور على الشبكات الاجتماعية، وخصوصًا الصور الملتقطة شخصيًا، يكون النص المرافق للصورة مهمًا جدًا. ففي أقل من 140 حرف، تمكّن Vaynerchuk من رسم صورة رحلته من روسيا البيضاء للحصول على تذكرة الموسم في الصف الأمامي في قاعة Madison Square Garden. Mike Escamilla Escamilla هو من متسابقي الدراجات على الطرق الوعرة الأسطوريين، كما يلعب دور البديل في الأدوار الخطيرة في الأفلام. يقضي الكثير من وقته في السفر حول العالم بحثًا عن المغامرة. ويلتقط بعض الصور البطولية التي تجذب انتباه الناس، مثل هذه الصورة الفريدة في ويسلر، كندا. لقد بنى قاعدة ضخمة من المتابعين بسبب مثل هذه الصور التي تبيّن أدائه لأنشطة مثيرة وغير اعتيادية: تبرز صور Escamilla لأنّه يأخذ عبرها متابعيه في رحلة ويعرض عليهم شيئًا غير مألوف بالنسبة لهم. مع ذلك، لا يعني هذا أنّه يجب أن تكون مغامرًا عالميًا لكي تأخذ عملاءك ومتابعيك في رحلة. فببساطة، يمكن أن تكون مشاركة صورٍ لجانب من شركتك لا يراه الناس في العادة من الأمور التي تؤدي إلى زيادة التفاعل. على سبيل المثال، يشارك Happiness Hero, Ross صورة لمكتبه للعمل عن بعد: Fast Company تعمل الصور الواضحة والبسيطة بشكل جيّد خصوصًا مع المقالات الإخبارية. لقد استخدم حساب Fast Company هذه الصورة التي التقطت لحظة لا تُنسى خلال كلمة الرئيس الأمريكي باراك أوباما في خطاب حالة الاتحاد. الصور المجمعة Collages تتيح لك الصور المجمّعة استخدام مجموعة من الصور لتروي قصّة أو لعرض عناصر متنوّعة. ليست هناك قواعد صارمة وسريعة لإنشاء الصور المجمّعة، وهي مفيدة على وجه الخصوص في الحالات التالية: إذا كانت الصور توضّح تسلسلًا زمنيًا للأحداث. إذا كانت الصور تعرض وجهات نظر متناقضة. إذا كانت الصور تسلّط الضوء على تفاصيل مثيرة للاهتمام حول منتج أو قصّة. John David Glaude تكون صور قبل/بعد، كالمدرجة أدناه، فعّالة لأنّها تصف مسيرة ما. لقد تمكّن Glaude من بناء قاعدة ضخمة من المتابعين على يوتيوب وإنستغرام باستخدام هذه الأنواع من الصور المتناقضة. وبالرغم من أنّه ينشر هذا النوع بشكل منتظم، إلّا أنّها تظل ملهمة لأنّها توثّق قصة استثنائية. Quartz قد تبدو هذه الصورة المجمّعة محيّرة للوهلة الأولى. فما هو الرابط بين Steven's Universe (مسلسل رسوم متحركة)، Orange in the New Black (مسلسل كوميدي)، Jimmy McNulty (ممثل)، و Mad Max (فيلم )؟ التناقض بين الصور هو المغزى هنا. بالنسبة لبعض الناس، تثير هذه الصور الاهتمام لديهم بما يكفي للنقر على الرابط وقراءة القصة. إذًا، فعرض الصور المتناقصة هو من الوسائل الذكية لجذب محبي الاستطلاع من الجمهور. Shme Custom Kicks الصور المجمّعة هي أيضًا من الوسائل الرائعة لعرض المنتجات كالملابس والطعام. يعرض هذا المثال من Shme التفاصيل الدقيقة لكل جهات الحذاء، الأمر الذي يكون مستحيلًا بواسطة لقطة واحدة. النصوص على خلفية عادية/بسيطة إذا كانت الصور العادية تعمل على سرد قصة بصرية، فإنّ الصور الغنية بالنصوص تركّز على توصيل رسالة محددة جدًا بشكل سريع. عادة ما تكون الكلمات أقل جذبًا من الصور، لذلك يجب أن تكون العبارات الموضوعة على خلفية عادية وتتم صياغتها بعناية إذا كنت ترغب في أن يكون هذا النوع من الصور مميزًا. تكون الصور الغنية بالنصوص مفيدة خصوصًا عندما تعرض: اقتباسات ملهمة. عناوين جذّابة. مقتطفات مثيرة للاهتمام (كمقتطف من كتاب أو مقال مثلًا). Marie Forleo يوضّح هذا المثال قوة الكلمات وأهمية التصميم. الاقتباس قصير وعميق، مما يزيد من احتمالية قراءته. كما يحتل النص مساحة صغيرة من الصورة مما يجعل التصميم يسلّط المزيد من التركيز على الاقتباس. Amy Porterfield Porterfield معروفة في عالم الشركات الرقمية، والصورة الاجتماعية هذه هي عبارة عن عنوان جذّاب (لمقال أو شيء من هذا القبيل) صمم لجذب فئة مُعيّنة من المُتابعين. فإذا كان لديك عنوانًا رئيسيًا أو فرعيًا مميزًا، بإمكانك تحويله بسهولة إلى صورة اجتماعية لجذب جمهورك. Wall Street Journal المقتطفات هي من الوسائل السهلة لإثارة الاهتمام بمقال أو منشور. لقد استخدمت صحيفة WSJ هذه الطريقة مع العديد من مقالاتها، وغالبًا ما أجد نفسي متوقفًا لقراءة هذه المقتطفات بينما أتصفح آخر الأخبار على حسابي. من الأفضل اختيار المقتطفات الأكثر جاذبية لهذه الأنواع من الصور، مثل أي شيء يبدو غريبًا، ألمعيًا، أو طريفًا. نص مع صورة دمج الصور والنصوص هو من أنواع الصور التي أفضلها على وسائل التواصل الاجتماعي. ولا يعني هذا أنّها الطريقة المثلى لجميع الحالات، لكنّها غالبًا ما تكون فعّالة لأنّها تسهل اندماج السرد البصري مع المتن copy المقنع. Jay Baer غالبًا ما تكون إضافة النصوص فوق الصور من الطرق المفيدة، وبالتحديد عند استخدام الصور التي يكون مصدرها مواقع الصور. تُستخدم الصور العامة والمجانية بشكل متكرر، لذلك يكون نشر الصورة لوحدها غير جذاب بما فيه الكفاية في بعض الأحيان. يوضّح هذا المثال من Jay Baer كم من السهل جعل الصور العامة تبرز باستخدام عنوان وشريط ملوّن. Shriya Nevatia يصلح هذا النوع أيضًا لعرض الدعوات إلى إجراء call-to-action، كما نرى في هذا المثال الرائع من Shriya Nevatia . الأيقونات والرسومات الأيقونات والرسومات هي من الأدوات الرائعة لجذب الناس إلى المحتوى الذي تنشره. وهي من البدائل الرائعة للصور الملتقطة لأنّها من أشكال التواصل البصري التي يمكن إضافتها بسهولة إلى الصور. لكن أحيانًا يكون من الأفضل استخدام القليل من هذه العناصر، لأنّ الهدف هو التواصل الواضح مع جمهورك وليس جعل الصورة مزخرفة ومحشوّة بالكثير من الأيقونات. Help Scout لقد اغتنم فريق المحتوى في Help Scout قوة وبساطة الأيقونات بالكامل. إذ يستخدمون هذه الخاصية بشكل متكرر وعلى مختلف المنصات، من صور مقالاتهم إلى منشوراتهم على الشبكات الاجتماعية، حتّى أصبح استخدامها صفة مُميّزة لهم. General Assembly إنّ إضافة الأيقونات إلى الصور هي من الوسائل البسيطة لجعلها فريدة وجديرة بالملاحظة. يعرض هذا المنشور من General Assembly أفق مدينة دنفر، ولم تكن لتصبح مثيرة للاهتمام بدون الأيقونات. لقطات الشاشة Screenshots النوع الأخير هو الأسهل دون أدنى شك. يمكن التقاط لقطات الشاشة في ثواني، وهي مفيدة جدًا عند لفت الانتباه إلى جزء من نص أو صورة. Chris Dixon Chris Dixon هو مستثمر مخاطر ذكي جدًا ينشر الكثير من المقتطفات الرائعة. يمتلئ حسابه على تويتر بالصور والاقتباسات المثيرة للاهتمام والمأخوذة من مجموعة متنوّعة من المقالات على الإنترنت. Jay Yarow يظهر هذا المثال من Jay Yarow البراعة في استخدام لقطات الشاشة. إذ أنشأ Yarow لقطة شاشة لمقتطف يريد مشاركته، وقام بتظليل منطقة استثنائية من النص لتسليط الضوء عليها. ما هو نوعك المفضّل من الصور؟ يمكن إنشاء أغلب هذه الصور في غضون بضع دقائق باستخدام أدوات مثل Pablo، Canva، و PicMonkey. وبالطبع هناك مجال كبير للإبداع. ما هو نوع الصور الأكثر نجاحًا الذي تستخدمه على وسائل التواصل الاجتماعي؟ ترجمة -وبتصرّف- للمقال (Types of Simple Yet Powerful Social Media Images (And When It’s Best To Use Them لصاحبه: Roy Olende.

تحدّثت في مقال سابق حول المنتج الفعّال القاعدي MVP، ومدى أهمية كونه فعّالًا، والفعّالية كما ذكرت تعني قدرة المنتج على البقاء على قيد الحياة، ولكن في بعض الأحيان قد لا تصمد أفضل المنتجات وأجودها تصميمًا أمام التحديات. يعتمد نجاح إطلاق المنتج الفعّال القاعدي Minimal Viable Product على عنصرين أساسيين: منتج فعّال قاعدي متميّز، وخطّة تسويق محكمة. نجاح كبير وخمول سريع لنفرض جدلًا أنّ إطلاق منتجك الجديد كان مثاليًا تمامًا. فقد اخترت التوقيت المناسب، وحصلت على تغطية حصرية من TechCrunch أو أي وسيلة إعلامية أخرى، وقد وضعت خطّتك في إطلاق المنتج على Product Hunt، ودعوت جميع أصدقائك لمتابعة هذا الحدث. وبالفعل، فقد كان إطلاق المنتج رائعًا جدًّا، وحصلت على التغطية التي كنت ترغب بها، ووصل منتجك إلى قائمة أفضل خمسة منتجات في Product Hunt، وحصل على آلاف التغريدات في Twitter. كل هذا دفع آلاف المستخدمين إلى التسجيل من أجل الحصول على المنتج. يبدو أن الأمور تسير على ما يرام، فالمستخدمون سعداء ويتفاعلون مع المنتج بشكل جيّد، بل إنّهم يحبّونه ويعودون إلى استخدامه مرة بعد أخرى. ولكن ما إن مرّ أسبوع على إطلاق المنتج حتى انخفضت نسبة التسجيل 10 أضعاف، وتوقف بعض المستخدمين عن استخدام المنتج، في حين أن البعض الآخر لا زال يستخدمه ويغرّد حوله في Twitter. ستنتابك -والحال هذه- حيرة شديدة، وستتساءل عن الخطأ الذي ارتكبته والذي أدى إلى حدوث هذا كلّه. في الواقع، أنت لم تخطأ أبدًا، وإطلاق المنتج كان مثاليًا، أو لنكون صادقين مثاليًّا في مُجمله. غياب تأثير الشبكة لقد جرت عملية إطلاق المنتج كما خطّطت لها تمامًا، وقد اعتقدت بأنّه ما دام المنتج رائعًا، فإنّه سيحقق النجاح المطلوب إن روّجت له بقوةّ منذ البداية. وهذا يعني أنّك اعتمدت على ما يسمى بتأثير الشبكة الفوري Instant Network Effect. (تأثير الشبكة: هو الزيادة الحاصلة في قيمة المنتج أو الخدمة نتيجة للزيادة الحاصلة في إقبال المستهلكين أو استخدامهم لهذا المنتج أو هذه الخدمة). ألم يبدِ مستخدمو المنتج إعجابهم الشديد به؟ ألم يتحدّثوا عنه في مواقع التواصل الاجتماعي؟ إذًا، ما الذي يمنع الانتشار الفيروسي للمنتج؟ الإجابة على هذه التساؤلات هي أنّ عملية الترويج لم تكن قوية بما فيه الكفاية، فشبكة التأثير التي تحيط بالمنتج ليست كافية ليستمر بالانتشار. يعجّ السوق هذه الأيام بالكثير من المنتجات، وقد وصلت إلى حدٍّ يمنع حتى المنتجات الجيّدة من تحقيق الانتشار الفيروسي منذ البداية. لم يحقّق الإطلاق الأولي للمنتج ما يسمى بالكتلة الحرجة Critical mass (الحد الأدنى من الفعّالية التي يصل إليها المنتج (أو الشركة) بحيث لا يعود بحاجة إلى المزيد من الاستثمار)، ولم يصل المنتج عند إطلاقه الأولي إلى العدد الكافي من المؤثّرين الأساسيين Key influencers. ونتيجة لذلك، فإن المنتج يتوقف عند المستخدمين الأوائل ولا ينتشر أبعد من ذلك؛ لأنّهم لا يمتلكون شبكة التأثير الكافية لترويج المنتج ودفعه إلى الانتشار بشكل فيروسي. بناءً على ما سلف، فإنّ التخطيط لتسويق المنتج الفعّال القاعدي بعد إطلاقه لا يقلّ أهمّية عن التخطيط للمنتج نفسه. كيف تبني خطة التسويق؟ إنّ الخطة البسيطة والمدروسة في نفس الوقت هي الخطة المثلى لتسويق المنتج الفعّال القاعدي. عليك أن تدرك بأن عملية إطلاق واحدة، أو يوم إطلاق واحد، أو حدث إطلاق واحد ليس كافيًا للوصول إلى الكتلة الحرجة. ويجب الاعتماد على خطة أسبوعية تهتمّ بالنشاطات التي تلي عملية إطلاق المنتج ولمدة ثلاثة أشهر. ويجب أن تركز الخطّة على توسيع النجاح الأولي الذي حقّقه المنتج بعد إطلاقه، والوصول إلى المؤثّرين الأساسيين، وترويج المنتج ليصل إلى أكبر قدر من الانتشار. ويتطلب هذا القيام بعدة أمور منها: الوصول إلى الأشخاص المؤثرين الأشخاص المؤثّرون هم الأشخاص الذين يمكنك الاعتماد عليهم في تحقيق الانتشار الفيروسي لمنتجك. على سبيل المثال إن أثار منتجك الجديد اهتمام Fred Wilson ،Brad Feld ،Marc Andreessen ،Josh Elman، و Ryan Hoover فأضمن لك أن منتجك هذا سينتشر بشكل كبير وبسرعة كبيرة أيضًا مهما كانت طبيعة السوق الذي ترغب في دخوله، فإنّ التعرّف على الأشخاص المؤثّرين فيه والاستفادة منهم له أثر كبير في انتشار منتجك على نطاق أوسع. على سبيل المثال: تقدّم شركة Pathgather (إحدى الشركات التي احتضنتها Techstars في 2014) برنامجًا لإدارة التعليم المؤسساتي Enterprise learning. في ذلك الوقت كان مجتمع المدراء التنفيذيين للتعليم (CLO) صغيرًا بعض الشيء ولكن كان مترابطًا جدًّا. عندما بدأ المدير التنفيذي للتعليم في Qualcomm بالحديث حول Pathgather في أحد المؤتمرات، شرع المدراء التنفيذيون للتعليم في الشركات الكبيرة الأخرى بالتفاعل مع Pathgather وتحول العديد منهم إلى عملاء لدى هذه الشركة. استفد من المستخدمين على فرض أنّك قد حصلت على آلاف المستخدمين المتحمّسين للمنتج بعد إطلاقه الأول، فيمكنك العمل على زيادة تأثير هؤلاء المستخدمين لجلب المزيد منهم. شبكة المستخدمين الممتازة هي تلك التي تنمو من الداخل، ومن المهمّ جدًّا وجود مستخدمين يتملّكهم شغف كبير حيال المنتج ويعملون على الترويج له في كل مكان. ولتتحقق من مدى نجاح هذه الخطوة، يمكنك تتبع العامل K‏‏ (K-factor) والذي يمثّل مقياسًا للانتشار الفيروسي virality ويعكس قدرة المستخدمين الحاليين على جلب المزيد من المستخدمين الجدد. قد لا يبدو هذا الأمر مهمًّا، ولكن من الضرورة بمكان تنظيم مجتمع المستخدمين الأوائل ومنحهم الأدوات اللازمة للترويج لمنتجك. يمكنك على سبيل المثال دعوة المستخدمين إلى التغريد عن منتجك في Twitter أو الحديث عنه في Facebook، أو يمكنك دعوة أصدقائك إلى تجربة المنتج وذلك بإعطائهم عروضًا ترويجية Promo Code. كما يمكنك إنشاء نظام دعوات Referral program وتقديم الحوافز للمستخدمين لجلب المزيد من المستخدمين الجدد، ويمكن لهذا الأسلوب أن يكون فعّالًا جدًا. وسع دائرة علاقاتك العامة إلى جانب ما سبق، حاول التفكير في توسيع نطاق علاقاتك العامة. ما الذي يمكنك تقديمه لوسائل الإعلام؟ هل يمكنك أن يرد اسمك ضمن قائمة الأخبار الأكثر تداولًا؟ هل تملك معلومات مهمّة يمكنك مشاركتها مع الصحفيين؟ يمكنك أيضًا دعوة عدد من المراسلين إلى استخدام منتجك، وهذا ما فعله Dennis Crowley في شركة Foursquare حيث وجّه دعوة إلى Nick Bilton وعدد من الصحفيين البارزين لتجربة المنتج عند إطلاقه. وقد نال المنتج إعجاب الصحفيين وكانت هذه التجربة المبكرة والناجحة دافعًا قويًا لهم للكتابة عن المنتج في وسائل الإعلام المختلفة. اصنع محتوى متميزا من الصعب أن تدعو الصحفيين إلى الكتابة عن منتجك بشكل مستمر، ولكن ليس من الصعب على الإطلاق أن تكتب مقالة متميزة كل أسبوع. قد يبدو التسويق بالمحتوى أمرًا مخيفًا، ولكن عليك أن تبدأ به على الفور. لا تتوقع أن تحصل على النتيجة المرجوة بين ليلة وضحاها، بل ستحصد ثمار هذا الجهد على المدى المتوسط أو البعيد، وكل ما عليك فعله هو تقديم محتوى قيّمٍ ومتميّزٍ ومتجدّدٍ على الدوام. تعدّ شركة Digital Ocean (إحدى الشركات التي احتضنتها Techstars سنة 2012) ثاني أكبر شركة استضافة في العالم في الوقت الحاليّ. قدّم Mitch Wainer المدير التنفيذي للتسويق في الشركة مكتبة متميّزة من المحتوى الذي يمتاز بقدرته على زيادة نسبة التحويل بشكل كبير، وتخفيض كلفة اكتساب العميل CAC، إضافة إلى الوعي الكبير الذي يصنعه حول الشركة وعلامتها التجارية. خطط لإطلاق المنتج مرة أخرى من الجيد إطلاق المنتج مرّة واحدة، ولكن إن كنت قادرًا على إطلاقه مرة أخرى فافعل ذلك كل 4 إلى 6 أسابيع. ولكن كيف تقوم بذلك؟ هل تملك تطبيقًا لأجهزة آيفون؟ ليكن الإطلاق القادم إذًا مقترنًا بتطبيق على أنظمة أندرويد. لا تتوقف عن إضافة المزايا الجديدة، وتلك التي يطلبها المستخدمون. عادة ما يكون حدث إطلاق المنتج حدثًا مميّزًا، ويمكنك تغطيته في مدونتك وقد تكون هناك فرصة للوصول إلى وسائل الإعلام وإلى المزيد من الأشخاص المؤثرين، إضافة إلى أنّ لهذه الأحداث صدى واسعًا لدى المستخدمين الحاليين. استخدم تقنيات إعادة الاستهداف من غير المعقول أن تصرف مبالغ طائلة في الأيام الأولى من المنتج لاكتساب العملاء، لذا فإنّ استخدام تقنيات إعادة الاستهداف Retargeting ads سيكون مفيدًا جدًّا في زيادة وعي الجمهور بمنتجك وعلامتك التجارية. وتظهر هذه الإعلانات على مواقع الشبكات الاجتماعية مثل Google ،Facebook وغيرها، وسيراها كل من قام بزيارة موقعك الإلكتروني ولكن لم يقم بعملية التسجيل. لا تكلّف هذه الإعلانات في العادة الكثير من المال، وهي فعّالة نسبيًا، لأنّها تستهدف الأشخاص الذين يمتلكون معرفة مسبقة عنك وعن منتجك، وتدفع هذه الإعلانات الناس إلى الاعتقاد بأنّ شركتك أصبحت أكبر مما هي عليه في الواقع، وقد يدفعهم هذا إلى التسجيل في الموقع الإلكتروني. استفد من الأحداث واللقاءات يمكنك الاستفادة من الأحداث والمؤتمرات واللقاءات التي تقام في منطقتك للترويج لمنتجك الجديد، ومن الخطأ أنْ نعتبر أنَّ مثل هذه الفعّاليات قد أصبحت شيئًا من الماضي، بل يمكن أن يكون لها أثر كبير إذا ما تم استغلالها بالشكل المناسب. يمكن للمعارض التجارية أن تكون فعّالة كذلك بالنسبة إلى أنواع معيّنة من المشاريع التجارية. كل ما عليك فعله هو أن تعرف جيدًا مقدار العائدات على الاستثمار (ROI) الخاصّة بشركتك وأن تمتلك رؤية واضحة للأهداف التي ترغب في تحقيقها. من الضرورة بمكان وجود خطّة واضحة لتسويق المنتج الفعال القاعدي، وقد تختلف طبيعة هذه الخطّة باختلاف مجالات العمل. أنشأ مستندًا في Google Doc واكتب فيه خطّة التسويق التي ترغب في اتباعها، ثم ناقشها مع فريق العمل في شركتك ومع المستشارين. وتذكر دائمًا أن عليك الالتزام بإنجاز شيء ما في كل أسبوع. لا تتّكل على الحظ عند إطلاق منتجك، ففي عالمنا التقني هذا، من الصعب جدًّا أن تحقق النجاح دون الاعتماد على خطّة محكمة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال !Dude, you need a marketing plan لصاحبه Alex Iskold.

عادةً لا تبدو النصائح العظيمة جذابة عندما نسمعها. فلو سألت رجال الأعمال الأكثر نجاحًا في العالم حول أفضل النصائح التي تلقّوها، سيقولون لك أشياءً مثل: هذه النصائح عظيمة وعميقة، لكنّها لا تبدو جذّابة جدًا. لأنّك كنت تأمل أن يقولوا لك شيئًا مدهشًا أكثر، شيئًا يمكن أن يغيّر حياتك بطريقة غير اعتيادية. لكن، وكما هو الحال مع معظم الأشياء في الحياة، لا توجد طرق مختصرة عندما يتعلّق الأمر بالنجاح. ويصدق الشيء نفسه على التسويق عبر البريد الإلكتروني. سنتحدث في هذا المقال حول 3 نصائح أساسية، ويمكن اعتبارها كمدخل إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني، لكن غالبًا ما يتم التغاضي عنها. استقطع بعض الثواني من وقتك واسأل نفسك فيما إذا كان منهاج التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي تتبعه يعالج هذه الأمور الرئيسية الثلاثة. ويمكنني الجزم بأنّ هناك مجال لتحسين استراتيجيتك في التسويق والنتائج المتحصّلة منها. أرسل رسائل ممتازة فعلا أنا أعلم أنّ إنشاء الرسائل المُمتازة والفعّالة ليس سهلًا كما يبدو عليه، لكن دعونا نفكّر بما يشكّل رسائل التسويق العظيمة. لا يُعنى الأمر بالعناوين المزوّقة ولا بالصور والتصاميم المبهرة، وإنّما يُعنى بالبساطة، قابلية القراءة، وقابلية الاستخدام؛ أي أنّ الأمر كلّه يتعلّق بالمحتوى. لا بدّ من أنّك قرأت العديد من المقالات التي تشير إلى أنّ الشيء الأساسي للمواقع العظيمة هو إنشاء محتوى عظيم، أو أنّ سرّ الرسائل التسويقية الناجحة هو الإنشاء/المتن copy المتألّق. لكن ما الذي يعنيه ذلك بالضبط؟ الحقيقة هي أنّ معظم المقالات تعجز عن تقديم رؤية واضحة حول إنشاء المحتوى العظيم لأنّ الكاتب نفسه لا يملك أي فكرة حول كيفية القيام بذلك. فكتابة محتوى يجذب القرّاء ويحوّلهم إلى عملاء يدفعون هي فن في حدّ ذاته. وعدد قليل من الناس قادرون على إنشاء هذا النوع من المحتوى مما يجعل من شبه المستحيل أن تعثر على إرشادات ناتجة من معرفة شخصية فيما يخص هذا الموضوع. وفي الواقع، ليست هناك طريقة محدّدة لإنشاء محتوى فعّال لأنّ عوامل النجاح تختلف اختلافًا كبيرًا من جمهور إلى آخر. أنا لست خبيرًا، واعتبر نفسي من طلّاب إنشاء المحتوى والتسويق به. لكننّا في Vero قمنا بإنشاء محتوى وحملات بريد إلكتروني فعّالة وناجحة للغاية. وفيما يلي بعض الأمور التي تعلّمتها من هذه الجهود والتي يمكنك تطبيقها على رسائل حملاتك: عبّر عن نفسك: ببساطة كن كما أنت. إذ سيتحمّس الجميع للاستجابة لك بشكل أفضل عندما تتحدّث إليهم بشكل طبيعي جدير بالتصديق بدلًا من اتباعك لأسلوب عروض المبيعات بشكل واضح. شارك تجاربك الشخصية: تحدّث عن فشلك، وعالج نقاط ضعفك. بينّ التحديات التي تواجهها. حيث يمكن أن يتفهّم الناس ويقدّرون العوائق التي تعترض المقابل. أثبت نفسك: لا تستجدِ الاهتمام من خلال العناوين الجذّابة. تحرّ البساطة والوضوح، ثم قدّم معلومات جديرة بوقت القرّاء. لنأخذ رسائل HelpScout كمثال: العنوان واضح ولا وجود للتزويق والغموض فيه، والأهم من ذلك لا وجود لمشتتات الانتباه. وبالإضافة إلى العنوان، هناك ثلاث جمل في الرسالة، تجذب انتباهك ومن ثم تدعوك لمواصلة القراءة. وهذا كل ما في الأمر. لقد تعلّم الناس بمرور الزمن الوثوق بـ HelpScout، حتّى أصبح عنوان الرسالة أو موضوعها غير مهم الآن، وأصبحت رسائلهم تُفتح وتُقرأ لأنّها من HelpScout. وهذه هي صفة رسائل البريد الإلكتروني العظيمة. أرسل رسائلك بنفس الوتيرة دائمًا اختر وتيرة لإرسال الرسائل والتزم بها. كم عدد حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني (خصوصًا النشرات الإخبارية والملخصات digests) التي فشلت لأنّ المرسل لا يرسلها بنفس الوتيرة؟ كم عدد الحملات التي توقفت قبل أن يحظى جمهورها بفرصة حقيقية لتجربة المحتوى؟ المصدر يجب أن تكون على استعداد للالتزام بوتيرة ثابتة. ضمان نجاح رسائل حملتك التسويقية ليس سهلًا. والسبب هو أنّ خلق العادات يستغرق وقتًا طويًلا، وأنّ قرّاء رسائلك لا يطوّرون عادة القراءة والنقر على رسائل بدون وتيرة ثابتة وتناسق في النّشر. يقول Nir Eyal بهذا الخصوص: من الأمثلة الرائعة على ذلك Groove. إذ يقومون بإرسال رسالة واحدة فقط كل أسبوع وفي نفس الوقت بالضبط. لقد أرسلت ملاحظة إلى مديرهم التنفيذي Alex Turnbull حول استراتيجية البريد الإلكتروني الخاصة بهم، والتي تساهم بشكل رئيسي في توليد ما يزيد عن مئة ألف زائر شهريًا، وقد قدّم هذه النصيحة: ProductHunt هو مثال آخر على الشركات التي تحافظ على نفس الوتيرة في إرسال البريد الإلكتروني. إذ تصل رسائل نشرتهم الإخبارية كلّ صباح مع ما لا يقل على 5 منتجات جديدة للاطلاع عليها. لقد بدأ ProductHunt بنشرة إخبارية بسيطة، وأصبح الآن موقعًا وتطبيق أجهزة محمولة. فوفقًا لـ First Round Review، ما زال البريد الإلكتروني اليومي هو المولّد الأكبر للتدفّق والتفاعل. يقول مؤسس ProductHunt: وعندما قرر أخيرًا بناء الموقع، أصبحت قائمة البريد الإلكتروني من أصوله الأكثر أهمية والمنطَلَق لجذب التدفّق، وهي الشيء الذي جعل الناس يرجعون إلى الموقع مرارًا وتكرارًا. ولأنّهم عوّدوا المشتركين على استلام رسالة بريد إلكتروني كل يوم، أصبحوا مجبرين على الالتزام بهذه الوتيرة، كما أنّ المستلمين لن ينزعجوا عند تلقّي خمس رسائل كلّ أسبوع. إنّ الحفاظ على نفس الوتيرة لا يعني بالضرورة إرسال الكثير من الرّسائل. على سبيل المثال، اختارت Moz إرسال نشرتهم الإخبارية، Moz Top 10، مرّتين في الشهر فقط. التزم بالوتيرة التي اخترتها مهما كانت. نم قائمتك عن طريق طلب الاشتراك بلطف إنّ تنمية قوائم البريد الإلكتروني ليست علمًا معقّدًا. عليك أولًا أن توفّر محتوى مفيدًا بما في الكفاية ليجعل الناس يرغبون في المزيد منه، ثم تطلب منهم بلطف الحصول الاشتراك لإرسال الرسائل إليهم. هناك العديد من الوسائل للطلب من خلالها، من النوافذ المنبثقة، إلى الإعلانات التي تغطي كامل الشّاشة interstitial ads إلى وسائل التواصل الاجتماعي وأشرطة الترحيب Hello bar. ومهما كانت الوسيلة التي تستخدمها، لا تعلو أهميتها على طريقتك في طلب الاشتراك. إليك بعض الأمثلة على طلبات للحصول على اشتراكات تم تنفيذها بصورة جيّدة: Moz Buffer Backlinko The Verge Quartz Daily Brief Digg BuzzFeed Longreads Modern Farmer A Smart Bear جميع هذه الطرق فعّالة؛ اختر واحدة واطلب بلطف. هل هناك نصائح أخرى حول البريد الإلكتروني تراها أساسية وتودّ إضافتها؟ شاركنا بها عبر التعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Seriously Undervalued Email Marketing Strategies لصاحبه: Jimmy Daly.

هل شاهدت سابقًا البرنامج التلفزيوني "Shark Tank"؟ لا بد أنك شاهدته من قبل، أما إن لم تكن قد شاهدته فهو برنامج تلفزيوني متعلق بريادة الأعمال، يتقدم فيه المتبارون للجنة مكونة من خمسة مستثمرين بأفكار شركات ناشئة ومشاريع محاولين إقناعهم للحصول على تمويل. ثمة مشهد يتكرر في العديد من حلقات البرنامج؛ عندما يحاول رائد الأعمال (العصبي أو المتكبر) الدفاع عن المنتج أو الخدمة التي يقدمها بإلحاح ودونما توقّف وكأنه يقف في جبهة حربية؛ قد يكون الغرض من هذا الطرح المجلجل إثارة المستثمرين المحتملين وتعريفهم بمزايا المنتج، لكن المشكلة تبدأ عندما يصرّ المتسابق على الاستمرار بالحديث؛ المزيد والمزيد والمزيد من الكلمات، في هذه اللحظة غالبًا ما يحذّر أحد المستثمرين رائد الأعمال أنه على وشك حرمان نفسه من الاستثمار، الأسوأ من هذا أن الأخير في الغالب لا يستجيب للتحذير متابعًا حديثه وشرحه ودفاعه عن المنتج. أكره هذه اللحظات بالفعل، عندما أشاهد ذلك على الشاشة أصرخ "لماذا لا تغلق فمك؟ لماذا تستمر بالكلام؟"، لكن صوت صراخي لا يصل لأحد، ما دفعني لكتابة هذا المقال. التسويق والمبيعات جزء أساسي مما يجب عليك القيام به إن كنت تمتلك مشروعًا صغيرًا، فهو ما سيوصلك لعرض منتجك أو فكرتك بشكل جيّد وجذاب، لذا فمن الضروري بالنسبة لك أن تصقل مهاراتك التسويقية، ولعل إحدى أبرز الزوايا التي يجدر بك تطويرها في هذا المضمار تكمن في الجملة التالية: "عليك أن تعرف متى وكيف تصمت!" قد تكون كلماتي قاسية بعض الشيء، ولكن إن تمكنت من تجاهل الأسلوب والتّركيز على الرسالة التي أريد إيصالها؛ ستعلم أن استخدامي لهذه الكلمات إنما هو رغبة مني في تجنيبك المواقف المزعجة واستجداء المستثمرين. ما الفائدة من بذل كل هذا الوقت والجهد لجعل صفقتك جذابة إن كنت ستفسد ذلك أثناء عرضها؟ قبل أن نخوض في كيفية صمتك، دعنا نلقي نظرة على أهم الأسباب التي عليك لأجلها أن تغلق شفتيك بإحكام خلال لحظات معينة من عملية البيع: 1. ربما كان لدى العميل المحتمل ما يرغب بقوله بالعودة لبرنامج "شارك تانك" مرة أخرى؛ هناك لحظات يرغب المستثمرون فيها الاستعلام عن بعض النقاط من رائد الأعمال؛ والتي تتيح لهم اتخاذ قرار الاستثمار بوضوح. سيكون رائد الأعمال الجيد جاهزًا بأجوبة دقيقة وذكية، لكن الأفضل هو من سيكون قادرًا على الإجابة بشكل وافٍ ومن ثم التزام الصمت، أسوأ ريادي الأعمال هو من يستمر بالحديث والجدال والشرح دونما توقف؛ ولكثرة عزمه على إبقاء الكرة في ملعبه، قد لا يتيح رائد الأعمال الوقت للمستثمرين بطرح الأسئلة على الإطلاق. يحدث هذا طول الوقت في حلقات البرنامج، وربما حدث هذا معك ذات مرة، الأمر الذي يقودنا للنقطة الثانية: 2. للعميل المحتمل الحق في طرح أسئلة ينقسم مندوبو المبيعات الذين لا يصمتون خلال عملية المبيعات إلى فئتين: الأولى: أولئك الذين يخافون أن يطرح العملاء المُحتملون أسئلة عليهم الثانية: أولئك الذين لا يحترمون عملاءهم المُحتملين ويكرهون أن تُطرح عليهم أيّة أسئلة. عادة ما يتجنب النّوع الأول الأسئلة عبر الإفراط في الحديث كمحاولة للتعويض عن عدم جاهزيتهم، فتراهم يتحدثون طويلًا وبكلمات منمّقة ومدبّجة. هناك العديد من الصفقات التي تؤول بالفشل بسبب محاولة مندوب المبيعات أن يحسم الأمور من جانبه أو أن ينقل عن نفسه صورة تظهر مدى ذكائه والمعلومات التي بحوزته عن المنتج." يلي ذلك النوع الثاني، الأشخاص المتغطرسون الذين يرغبون في عرض ما بجعبتهم فقط، يكره هذا النوع أن يتحكم أحد بما يقوله، حتى وإن كان ذلك عن طريق الأسئلة التي يطرحها زبون مُحتمل تدل أسئلته على اهتمامه ورغبته في الشّراء. 3. لا أحد يرغب بمحادثات من طرف واحد إليك بعض الإشارات التي تدل على أن جلسة المبيعات أصبحت مملة بالنسبة للعملاء المُحتملين: يتفحصون ساعاتهم أو يتفقدون الوقت عبر شاشات أجهزتهم الذكية. يرغبون فجأة بالتحقق من البريد الإلكتروني أو رسائل مواقع التواصل الاجتماعي. يبدؤون بالتثاؤب، وبالكاد يستطيعون التركيز. تبدأ بفقد التواصل البصري معهم، ويفكرون بطريقة لإنهاء الحديث. يتململون في أماكنهم، يبدؤون بإزاحة مقاعدهم أو تعديلها. تنخفض طاقتهم بوضوح ويبدو عليهم أنهم يفضلون الاستماع لأي شيء عدا ما تقوله. لا يمكنهم التحكم بذلك حقيقة، إنها الطبيعة البشرية لإيقاف المحادثات من جانب واحد. لماذا برأيك ينام الكثير من الطلاب أثناء محاضرات أساتذة الجامعة؟ تذكر: لا تعتمد عملية المبيعات الخاصة بك على براعتك اللفظية -أو الكتابية- فحسب، إنها تتعلق بتقديم حلول للعملاء المُحتملين، صدّقني، إنهم يهتمون على الدوام بإيجاد حلول لمشكلاتهم. 4. يكشف العميل المحتمل صاحب الخبرة حقيقتك التي تحاول إخفاءها إذا كنت تقف أمام عميل محتمل محنّك في مجاله؛ فلست الأول بالتأكيد بهذا المقام، ما يعني أنه معتاد على هذا الأسلوب التسويقي اللفظي (ومعتاد على رفضه أيضًا)، وهنا تأتي أهمية تعلمك الحفاظ على الصمت، لأنك إن ارتكبت ما ذكرناه آنفًا من الأخطاء فإن هذا النوع من الزبائن المُحتملين لن يُخدع بها: إنهم يشعرون بخوفك. لديهم المقدرة ليعرفوا أنك تحاول إثارة إعجابهم. في إحدى مقالات Salesgravy يشرح الكاتب السبب الذي يدفعك للمبالغة في طرح المزايا خلال عرض التسويق الخاص بك: ويحذّر من خطورة الظّهور في مظهر اليائس: إلى غاية الآن؛ لا بد أنك أدركت كيف سيسهم صمتك في بعض اللحظات بفوزك بعملية البيع بشكل حاسم، لكن كيف تقوم بذلك؟ يعتمد ذلك على الجزء الحالي من حوارك مع الزّبون المُحتمل على سبيل المثال يقول كيري جونسن من LifeHealthPro: إذن فإن الخطوة الأولى التي يجب عليك القيام بها هي خلق بيئة مناسبة للبيع، يجب أن تخلق جوًا يسمح بالتدفق الطبيعي للمحادثة وتتالي مراحل البيع. بشكل أكثر دقة؛ ينبغي أن تسمح لعميلك بأن يكون صريحًا ويكشفك لك مخاوفه، ما يتيح لك معرفة نقاط الضعف ويزيد الثقة بينكما، إذ عادة ما نرغب بالشراء من أشخاص نثق بهم، ويشعروننا بتفهمهم وإصغائهم لما نقول. يتحدث مات كوك من Salesforce Search عن أهمية تباطؤ المحادثة لتصل إلى إشارات تأكيد غير لفظية: يذكر مات أهم ثلاثة إشارات غير لفظية من قبيل: الإيماء المتكرر (وهو يعني الاتفاق معك وليس غفوة مفاجئة). التفاعل مع وسائل الإيضاح المرفقة لتدعيم حديثك (والتي زودت بها العميل). استمرار التواصل البصري (بدل النظر للباب أو تأمل الأرضية). إن إدراكك الوقت المناسب لإنهاء عملية البيع عادة ما يكون أكثر أهمية من طريقة العرض نفسها، ويكون ذلك عندما تعرف متى يجب عليك أن تصمت وتتيح للعميل الفرصة لإعطاء إشارات تتيح لك اتخاذ خطوة إضافية نحو إبرام الصفقة. ترجمة -وبتصرف- للمقال How to Save Your Sale by Shutting Up لكاتبته Terri Scott.

سواء أكنت رائد أعمال يدير مشروعه التجاري أو متخصّصًا في صناعة المحتوى وتكتب في موقعك الإلكتروني عن المنتجات التي تقدّمها شركتك، فأعتقد أنّه من الضرورة بمكان أن تكون متقنًا لفن التسويق. وسبب كتابتي لهذا المقال هو ما يصرّح به الكثير من الأشخاص من أنهم "لا يرغبون في الترويج لأنفسهم". إن كانت لديك مشكلة في الترويج لنفسك، فمن الأفضل أن تتوقف عن التفكير في الأمر على أنه "تسويق" أو "ترويج ذاتي"، وحاول أن تفكر في المنافع التي سيحصل عليها الناس عند استخدامهم للمنتج الذي تقدمه، أو الفائدة التي سيجنيها الناس من المحتوى الذي تقدمه، ثم ابدأ بتعريفهم عنه. فيما يلي بعض النصائح العملية التي تساعدك على الترويج لنفسك دون أن تشعر بالذّنب حيال قيامك بذلك. أكد على الفائدة التي تقدمها إن كانت طبيعة عملك تقتضي منك إنشاء محتوى يتكلّم عن شركتك وكنت ترغب في الترويج لمقالاتك وكتاباتك، فابدأ بتقديم محتوى ذي جودة عالية، ويفضل أن يكون المحتوى الذي تقدّمه مفعمًا بالنصائح المفيدة المصوغة بأسلوب قصصي جميل يجعل من تذكّرها أمرًا سهلًا ويسيرًا. المحتوى الجيّد سيتكلم عن نفسه، ولكنّه قد يحتاج في بعض الأحيان إلى بعض المساعدة، فكيف تقوم بذلك بشكل فعّال؟ لا تتحدّث عن مدى جودة المقالات التي تكتبها، بل تحدّث عن الأثر الذي ستتركه هذه المقالات في حياة عملائك أو في مشاريعهم التجارية. سلّط الضوء على ما يمكن أن يتعلّمه الناس من المحتوى الذي تقدمه، وبعبارة أخرى، لا تتحدّث عن نفسك بل عمّا يمكنك فعله من أجلهم. تخيّل أن يراسلك أحدهم وبشكل مباشر قائلًا: "لقد لاحظت مدى اهتمامك بمجال [اسم مجال ما]، لذا أقدّم إليك هذه التدوينة التي ستتعرّف من خلالها على [أحد فروع المجال] . قراءة ممتعة". فتتوجّه بدورك إلى مطالعة هذه التدوينة لتجد أنّها مفيدة جدًّا بالنسبة إليك. سيجنّبك ذلك عناء البحث عن مُحتوى مفيد لتقرأه، فقد تعرّف هذا الشخّص على ما يُثير اهتمامك، وأرسل إليك هذه المقالة الملهمة والتي تتلاءم بشكل كامل مع اهتماماتك. بإمكانك تقديم فائدة لغيرك بنفس الأسلوب. امتدح الآخرين وأثن عليهم نادرًا ما تكون أنت الشخص الوحيد المسؤول عن نجاح الأعمال التي تقوم بها، فعادة ما يكون هناك العديد من الأشخاص الذين ساهموا في هذا الإنجاز. لذا إن نشرت كتابًا إلكترونيًا ذا تصميم جميل وجذّاب، فهذا يعني أن هناك شخصًا ما قد قام بعمله على أكمل وجه، وهذا يتطلّب منك تقديم الشكر والثناء للمصمّم الذي قام بهذا العمل الرائع؛ لأنّه يستحقّ ذلك بالفعل. إن شكر الآخرين والثناء عليهم يجعل منك شخصًا محبوبًا، كما يجعل العمل معك ممتعًا للغاية، وهذا يمهّد للحديث عن النقطة التالية. روج للآخرين قد يبدو هذا غريبًا بعض الشيء، فكيف يمكن أن يساعدك الترويج للآخرين في الترويج لنفسك؟ في الواقع يمكن أن يقدّم إليك الترويج للآخرين الكثير من الفوائد. أولًا، عندما يزور الناس صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي سيجدون أنّك لا تتحدّث عن نفسك كثيرًا، ولا تقتصر على نشر المحتوى الخاصّ بك فقط. احرص على أن تكون منشورات الآخرين قيّمة جدًّا وتقدّم الفائدة والمنفعة للناس، وسيحسّن هذا من صورتك أمام الآخرين، وسيمنحك تأثيرًا ونفوذًا في مجال تخصّصك، كما أن ذلك سيدفع الآخرين بالقيام بالمثل (أي أن يروّجوا لك). إن تأسيس علاقة بينك وبين من ترغب في أن يشارك أعمالك سيزيد من احتمالية استجابته لهذا الطلب، والعكس بالعكس، فإن التواصل مع أحد الأشخاص بشأن مشاركة أعمالك دون وجود سابقة اتصال بينك وبينه سيقلل من احتمالية الاستجابة لهذا الطلب. التوصية الشفهية إن التوصية الشفهية من أفضل وسائل الترويج على الإطلاق، وعندما تستحقّ تلك التوصية بجدارة، لن تكون بحاجة إلى القلق بشأن الترويج لنفسك على الإطلاق، وسيتكفّل الآخرون بذلك نيابة عنك. وعندما ترغب في الترويج عن نفسك، يفضّل أن تتحدّث عن كيفية مساعدتك للناس بما تقدّمه إليهم، فالأسلوب القصصي نافع جدًّا، وقد بيّنت الأبحاث أن: القصص تحفّز الدماغ إضافة إلى أنّها تؤثّر على سلوكنا في الحياة. الأسلوب القصصي يطلق الدوبامين في الدماغ ويساعد في تقوية الذاكرة. تترك القصص أثرًا عميقًا في المتلقي، ويمكن القول أنّهم يعيشون معك تلك اللحظات، بشرط أن تقوم بذلك بطريقة صحيحة. إذًا، كيف ستطلق الشرارة التي ستدفع الناس إلى الحديث عنك؟ لا تبدأ الحديث بالقول: "أنا ماهر جدًّا في التسويق" بل تحدّث عن أحد المشاريع التي عملت عليها مؤخّرًا والتي حقّقت نجاحًا كبيرًا. فقد تكون مثلًا مسؤولًا عن حملة تسويقية رائعة، تطلّبت منك الكثير من الإبداع ولاقت رواجًا منقطع النظير في وسائل التواصل الاجتماعي. إن اتباع الأسلوب القصصي في الحديث عن هذا الموضوع سيترك أثرًا أكبر في نفوس المتلقين، كما أنّهم لن يكونوا قادرين على نقل هذه القصّة إلى الآخرين دون أن يأتوا على ذكرك، أليس كذلك؟ كن متواضعا إن كنت تجد صعوبة في الترويج لنفسك فمن المحتمل أنّك تحاول الابتعاد عن التفاخر، ولكن في بعض الأحيان قد يفسّر الناس امتناعك عن الترويج على أنّه شكل من أشكال الغرور والتّرفّع. لنقل أنّك قد عملت في فرنسا لبضع سنوات وسألك أحد الأشخاص عمّا إذا كانت مجيدًا للغة الفرنسية. يمكنك الإجابة عن هذا السؤال بالقول: "أنا أتكلم الفرنسية بطلاقة"، ولكنّك ستبدو وكأنّك ترغب في أن تبهر المُستمع بمهارتك في التكلم باللغة الفرنسية بطلاقة. ولكن يمكنك أن تكون أكثر لطفًا وتقول: "والدي أستاذ في الجامعة، وقد حصل على عمل في فرنسا فانتقلنا إلى هناك منذ بضع سنوات، ودرست في إحدى المدارس الفرنسية الأمر الذي ساعدني في تعلم اللغة الفرنسية والتكلم بها بطلاقة". لا تزال مهاراتك تبدو مؤثّرة حتى بعد استخدام هذا الأسلوب، ولكنّك تسلط الضوء عليها دون أن تُشعر المقابل بالسوء تجاه نفسه، وسيكون لسان حاله: "لو أنني عشت في فرنسا لسنتين، فسأتعلّم اللغة الفرنسية". وبهذا الطريقة فإنّك تسلط الضوء على نقاط القوة التي تمتلكها دون أن تظهر بمظهر سيّء. وأقرّ أنّ هذا الأسلوب يحتاج إلى القليل من الحديث عن النّفس، ولكن النتيجة هي أن يشعر الناس تجاهك بالارتياح. قد تحتاج إلى مساعد ربّما تواجه بعض الصعوبات في الحديث عن نفسك وبالخصوص أمام الأشخاص الذين تقابلهم للمرة الأولى. تخيّل نفسك في غرفة مليئة بالأشخاص الذين لا تعرفهم، وكل واحد منهم يسألك السؤال ذاته: "ما هي طبيعة عملك؟". إن ذكر مكان عملك قد لا يكون كافيًا، ويجب عليك حينها مساعدتهم في تصوّر ذلك ليتمكنوا من مشاهدة الصورة الكاملة. لقد لاحظت أنّني أميل إلى الإجابات القصيرة في مثل هذه الحالات، ولا أشعر بأنّي أتكلم عن نفسي أمام أشخاص قد قابلتهم للتوّ. لذا يسعدني كثيرًا وجود شخص يقف إلى جانبي ويساعدني من خلال التوسّع فيما كنت أتحدّث عنه مسبقًا، إضافة إلى التطرّق إلى ما حققتُ من إنجازات، فأنا أرغب في أن يتعرّف الناس على تلك النجاحات وفي نفس الوقت لا أرغب في أن يكون ذلك عن طريقي؛ لذا إن وجود شخص مساعد يقف خلفك ويساعدك على التألّق لهو أمر رائع جدًّا. وسائل التواصل الاجتماعي إن صفحات التواصل الاجتماعي الخاصّة بك هي بمثابة بطاقة الأعمال، فأول ما يقوم به أي شخص يرغب في توظيفك هو الاطّلاع على حسابك في Facebook ،Instagram أو LinkedIn، وغالبًا ما يتّخذ قرارًا سريعًا بشأنك بالاستناد إلى ما يراه في هذه الحسابات. وهذا الأمر دفع الكثير من المستقلين وأصحاب المشاريع التجارية إلى الامتناع عن نشر المواضيع الشخصية على فيس بوك، حيث يرغب هؤلاء في أن يظهروا أمام الناس بمظهر احترافي، وهذا يدفعهم إلى نشر أعمالهم بدلًا من نشر صور من الحفلات التي يقيمونها، كما يدفعهم إلى نشر مقالات جيّدة تساعد في تحسين صورتهم أمام الناس، بدلًا من نشر مقالات لا فائدة منها سوى التسلية وإضحاك الآخرين، وسواء إن أرادوا البقاء بمنأى عن النقد أم لا، فإنّهم يعرفون حقّ المعرفة أن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي سيعود عليهم بالفائدة والمنفعة. يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بطريقة أخرى، وذلك بأن تُعلم الآخرين بوجودك عن طريق التعليق على أعمالهم المنشورة، ولن تحتاج حتى إلى وضع رابط لموقعك الإلكتروني في التعليقات. وفي كثير من الأحيان يكفيك التعليق على المقالات في المجموعات المرتبطة بموضوع معيّن في LinkedIn أو +Google لتُعلم الناس بوجودك. الترويج الذاتي الطبيعي العالم الرقمي صاخب للغاية، ويتفاخر الناس بمنجزاتهم ومعلوماتهم، وكلّهم يتبعون الطريقة نفسها: "اشتري كتابي"، "شاهد هذا الفيديو"، "اقرأ مقالتي، إنّها رائعة". "لقد نجحت، هذا رائع، أنا رائع" .... الخ. يعود الترويج الذاتي بنتائج ممتازة عندما يكون طبيعيًا وغير اصطناعي أو مُتكلّف فيه، وأعتقد أنّه ليس من الضروري أن تلجأ إلى الصراخ لكي يسمعك الآخرون، حيث يمكنك الترويج لنفسك بطريقة مختلفة وذكية، وذلك بتقديم الفائدة إلى الناس ومدّ يد العون إليهم. نصيحتي إليك هي: "اعمل بجدّ وبصمت، وسيثير نجاحك الضجيج". ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Promote Yourself without Feeling Exposed لصاحبته Olga Kolodynska.