البحث في الموقع

لا يزال بإمكانك الاستفادة من الفيديو حتى لو كانت فترة حياته قصيرة. عندما يفكّر المسوّقون بمقاطع الفيديو، فإنّ أول ما يلفت انتباههم هو الأرقام – معدّل التّشغيل، المشاهدات، التّفاعل، النّقرات، المشاركات – وما إلى ذلك، حيث تُقدّم لهم هذه الأرقام الكثير من المعلومات المفيدة في فهم جمهورهم وسلوكياته، وبالتّالي فإنّه من المنطقي العمل على تحسين هذه العوامل. يمكن في بعض الأحيان لفيديو واحد سريع الزّوال أن يتفوّق على الفيديوهات القوية ذائعة الصيت. القصص التي تختفي بعد مدةٍ وجيزةٍ ورسائل الفيديو المخصّصة والفيديوهات الممتعة المتعلّقة بثقافة الشّركة جميعها أمثلةٌ عن فيديوهات تسويق فعّالة يصعب تكرارها ونشرها على نطاق واسع، فهل يجدرُ بالمسوّقين تكريس وقتهم وجهدهم لصناعة هذا النّوع من المحتوى؟ يمكنك المراهنة على ذلك! أنشئ قصصا تختفي بعد مدة وجيزة لا تدوم القصص على منصة انستغرام لأكثر من 24 ساعة، لكنّها ستُسعد معجبيك المخلصين وتحملهم على التّفاعل، كما أنّها ستخلق مزيدًا من الفرص لزيادة متابعيك على وسائل التّواصل الاجتماعي. بالإضافة إلى ذلك، تمنحك ميزة تسليط الضوء على قصص انستغرام الفرصة لإطالة عمر المحتوى إذا أردت ذلك! على الرغم من سهولة إنشاء قصصٍ احترافيةٍ باستخدام هاتفٍ من نوع ايفون وبعض الإضاءة الجيّدة، إلّا أنّه ليس من الضّروري أن تكون كلّ القصص منمّقة للغاية كي تكون فعّالةً. تفاعل مع الأشخاص الذين يتابعون علامتك التّجارية عبر القصص التي تختفي والتي تعرض ألوان شركتك الحقيقة. أفكارٌ لمحتوى قصير المدّة الذي يختفي بعد فترة وجيزة: الإعلان عن تحديثٍ لأحد المنتجات الإعلان عن البيع لمدّة محدودة أو التّرويج لمنتج ما الإجابة عن الأسئلة الشائعة تحية متابعيك من المقرّ الرّئيسي للشّركة تسليط الضوء على صرعة موسمية تدور وسائل التّواصل الاجتماعي حول خلق شعور بالمتعة الفورية، لذا إن كنت قادرًا على الالتزام بجدول نشر دوري فإنّ جمهورك سيعود إليك دومًا طالبَا المزيد. لا يُعتبر نشر القصة وسيلةً رائعةً لتأسيس علاقةٍ عميقةٍ مع متابعيك فحسب، وإنّما طريقةً للوصول إلى عملاءَ محتملين في شبكتك الممتدة. كلّما نشرت أكثر، ازدادت الفرصة في أن يرى شخصٌ جديدٌ فيديوهاتك على صفحة "اكتشف" في انستغرام. جرّب أن تغيّر في مفاهيم الفيديوهات وتنسيقاتها وتصميماتها كي تكتشف أنجحها! هل تريد تكتيكًا عمليًا يمكنك تجربته اليوم؟ استخدم ميزة "استطلاع الرأي" من انستغرام لمعرفة توجّهات متابعيك وطلب آرائهم. تستخدم علامة Rothy التّجارية للأحذية ميزة استطلاع الرأي لمعرفة آراء العملاء بتصاميمها الجديدة: يُشعِر هذا المنشور السريع والبسيط العملاء بمزيدٍ من الانخراط في عملية الإنتاج، ويفتح الباب أمام هذه العلامة التّجارية لمعرفة آراء عملائها، ويخلق جوًّا من التّشويق والحماس بشأن المنتجات الجديدة التي يتم إصدارها. إذًا لا يمكن اعتبار القصص "محدودة الانتشار" في نهاية المطاف. إذا وجدت مفهومًا أو تنسيقًا لفيديوهات تلقى صدىً لدى متابعيك فلا تتردد في التّوسع بذلك المفهوم واستخدامه في مناطق أخرى من العملية التًسويقية! أرسل رسائل مرئية تعتقد شركة Wistia المتخصصة في برامج الفيديو أن الرّسائل المرئية تُثير المشاعر ذاتها التي يُثيرها إرسال رسالةٍ جميلةٍ مكتوبةٍ بخطّ اليد إلى أحد الأصدقاء. يقطع هذا الجهد الإضافي الضئيل شوطًا كبيرًا في رسم الابتسامة على وجه الشّخص الموجود على الجهة الأخرى من الخط! ولهذا السّبب لن يجعل استخدام الفيديوهات بدلًا من المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني شركتك تحتل مرتبةً متميزةً فحسب، وإنّما سيجعلها تنال ثقة العميل وتحثّه على مزيدٍ من التّفاعل. يمكنك استخدام الفيديوهات المخصّصة لـ: اكتشاف عملاء المبيعات المتوقعين تقديم المعلومات لشخص كان قد طلب مزيدًا من المساعدة. الردّ على الرّسائل المباشرة في فيس بوك وتويتر وانستغرام تقديم المساعدة لشخص طلب دعمًا خاصًا الاطمئنان على متابعٍ غير فعّال من المرجح أن يترك الوجه الودود الظاهر في رسالة الفيديو انطباعًا أوليًا إيجابيًا ويجعل رسالتك لا تنسى. سيشعر العميل بقيمته وأهميته عندما يُشاهد فيديوهات تتناول حاجاتٍ معينةً تخصّه. إنّ الرّسائل الصّوتية بطريقة الفيديو مفيدةٌ أيضًا بالنّسبة لفِرَق المبيعات التي تُضطّر إلى الاتصال بالعملاء المحتملين عدّة مرّات قبل الحصول على ردّ منهم. من المرجّح - على عكس المكالمات الجامدة - أن يتم الردّ على الفيديوهات. يستطيع العميل المحتمل عن طريق الفيديو رؤية البائع الذي سيعمل معه، مما يضفي مزيدًا من القرب على هذا التّفاعل. تُمهّد هذه اللفتة الشخصية الصغيرة الطّريق أمام هذه العلاقة! قام فارس بعمل هذا المثال عن طريق أداة Soapbox المجانية من Wistia (لتسجيل الشاشة والتّصوير بوساطة الكاميرا). يتواصل فارس مع المشاهد بطريقة مباشرة تضفي على هذا الفيديو مزيدًا من القيمة وتُوجِد الثّقة. يُعدّ الفيديو الخيار الأنسب لفِرَق المبيعات لأنّه يقلّل الوقت المطلوب لتحويل العملاءِ المتوقعين إلى عملاءَ محتملين، كما يُعتبر الوسيلة الأنجح إذا ما أردتَ إرسال رسالةٍ هدفها الحث على القيام بإجراء معيّن (وهو ما يفعله المسوّقون والباعةُ عادةً). عند قيام Wistia بمقارنة عدد النّقرات على رسائل البريد الإلكتروني التّي تحتوي مصغرات فيديوية مع عدد النّقرات على الرّسائل التي لا تحتوي هذه المصغّرات، تفوّقت الأولى على الثّانية بنسبة 21%. وفي حين أنّه لا يمكن استخدام الفيديو المخصّص ذاته مرتين، يمكنك تطوير تنسيق تتبعه كي تتمّ العملية بصورة أسهل. وكما هو الحال مع رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات، حاول إنشاء نصّ خاص بفيديو المبيعات كي تتمكن من التّركيز على الهدف في الوقت ذاته الذي تُضفي فيه مزيدًا من الشّخصية والعفوية على تفاعلاتكّ! تساعد رسائل الفيديو عملك على النّمو لأنّها لا تحتاج إلى التّفاعل. ربما لم يستخدم منافسوك الرّئيسيون الفيديوهات بعد في رسائل البريد الإلكتروني، لذا كن السّبّاق وابدأ باستخدام رسائل الفيديو اليوم! اصنع فيديوهات ممتعة من شبه المستحيل التّنبؤ بنجاح الفيديو، لكنّ صنع فيديوهات ممتعة يساعد عملك على النّمو! تساعد هذه الفيديوهات الممتعة على كسر الصّورة النّمطية لرسميّة الشّركة. تساعد الفيديوهات التي تعرض مواد خارج نطاق المنتجات على تشكيل شخصيّة علامتك التّجارية، وتمكّن المشاهدين من التّعرف على ثقافة شركتك. قد تصبح هذه الفيديوهات أيضّا أدوات تجنيد قيّمة، لذا لا تستهنْ بها. يمكن أن تشمل الفيديوهات المتعة ما يلي: "يومٌ في حياة" شركتك تجربةٌ لطالما أردت القيام بها أخطاءٌ وعثرات لقطات من خلف الكواليس الخاصّة بفعاليةٍ ما قصّة ملهمة عن عمل خيري أو تغيير ما استعراض للأحداث التي وقعت خلال السّنة قد ينتهي المطاف بهذه الأنواع من الفيديوهات لتكون باكورة المحتوى الذي تصنعه. ستتعلّم عند استخدام الفيديوهات الممتعة أساسياتِ صناعة الفيديو وستكتشف مواضيع وأفكار جديدة تتعلّق بعملك. حدّد هدفًا تريد الوصول إليه من خلال هذا الفيديو، لكن لا تجعله هدفّا بعيد المنال. يجب أن تُركّز على صقل مواهبك حتى تتمكّن من اكتشاف تقنيات السّرد القصصي الفعّالة لعلامتك التّجارية. فكّر فريق Wistia العام الماضي في أنه من الممتع الاستفادة من موجة فلاتر سناب شات الحديثة العهد وذلك بصنع هذا الفيديو الممتع – شاهده! لم يكن لهذا الفيديو ايّة علاقة بـ Wistia أو أي من منتجاتها، لكنّه كان طريقة ممتعة لتجربة المحتوى الاجتماعي الراهن. لقد حقّق الفيديو النّجاح لأنّه كان ممتعًا وجذّابًا واستفاد من لحظةٍ زمنيةٍ معينة. والنتيجة: حقّق 107,000 مشاهدة على موقع فيس بوك وحده. إنّ إيجاد التّوازن السّليم بين المحتوى المفيد والمحتوى المسلّي هو مفتاح استراتيجية التّسويق الفعّال. عندما يتم تقديمهما على نحو جيد، ستتمكن من إنجاز عملك وأنت تستمتع بوقتك! قيمة الفيديو المميز إن فترة حياة الفيديو القصيرة لا تعني بالضّرورة أنّه لا يمكنك الاستفادة منه. يمكن للفيديو المميّز أن يمنح علامتك التّجارية معجبين دائمين أو يساعدك على إتمام صفقات ضخمة أو يُضفي البهجة والسّرور على يوم أحدهم. ستحصل على ردود فعل نوعية على وسائل التّواصل الاجتماعي من شأنها أن تخدم عملية التّسويق في أماكن أخرى حتى لو لم يكن التّأثير على الإيرادات قابلًا للقياس. سوف تساعد تجريب أساليب وتنسيقات مختلفة للفيديوهات عملك في خِضمّ التحولات التي تشهدها هذه الصّناعة. عندما يشاهد الناس المزيد من الفيديوهات على هواتفهم عبر الإنترنت، ستزداد فرصك في الوصول إلى جماهير جديدة. لذا، انطلق وابدأ بتنمية عملك مع هذا النوع من الفيديوهات المحدودة الانتشار! ترجمة - وبتصرف - للمقال Improve Your Marketing with Videos That “Don’t Scale” لصاحبته Jenny Coppola

بالرّغم من كثرة الحديث حول ملاءمة المنتج الذي ترغب في إطلاقه للسوق Product market fit إلّا أنّه لا يتوفر الكثير من الأدوات التي تساعد على قياس ملاءمة المنتج للسوق التي تحتاجها لمشروعك. والسبب في ذلك، أنه وبشكل جزئي هناك سؤال ينبغي ألّا تسأله: ويمكنك أن تعي لِم قال إيريك ذلك. لأننا في بعض الأحيان نغفل عن حاجة الزبائن ونركّز بدلا من ذلك على مُصطلحات، مثلاً "ملاءمة المنتج للسوق"، لأنه لو كنّا قريبين من المُستخدم فإننا سنعرف بشكل آلي ما إذا كنّا نملك ملاءمة المُنتج للسّوق أم لا. استطلاع مدى ملاءمة المنتج للسوق واستخدامه بالشكل الصحيحما هي الأسئلة التي ينبغي أن اسألها لزبائني؟أفضل طريقة وجدناها لقياس ملاءمة المنتج للسوق هي باستخدام أداة طوّرها شون إليس (Sean Elli) والتي تتطلّب الإجابة على عدد من الأسئلة، ومن أهمها "كم سيخيب أملك إذا لم تعد قادرًا على استخدام هذا المنتج؟" حتى أنه قام ببناء أداة لهذا الغرض أسماها survey.io والتي يمكنك أن تستخدمها بسهولة لإجراء استطلاع لقياس ملاءمة المنتج للسوق بالاستناد لقاعدة زبائنك. وتقوم هذه الأداة على طرح عدة أسئلة، أهمها سؤال "كيف سيكون شعورك؟". كم شخص أحتاج لاستطلاع رأيه للحصول على نتائج حاسمة؟قام هيتن شاه (Hiten Shah) بمدّ يد المساعدة لنعرف ذلك، وأفضل ما نصح به: "أننا لا نحتاج أكثر من 40-50 إجابة للوصول لنتيجة مُرضية." بالتأكيد، كلما كانت العينة أكبر كانت النتائج أفضل، ولكن عينة مكونة من 40-50 ستكون كافية. من الذي ينبغي أن يُستطلع رأيه لتجنب الحصول على نتائج مضلِّلة؟نعكف حاليًا على بناء خاصيّة جديدة تُدعى "Power Scheduler" كنا قد اختبرناها في مرحلة تجريبية لبضعة أشهر من الآن، وعموما كان مدى استخدام هذه الخاصيّة جيّدا مقارنة مع أرقامنا الحالية، لكن لا يمكننا أن نقول حقا إلى أي مدى هي خاصيّة مُفيدة. لذلك اخترت أكثر 200 شخص استخدامًا للخاصّيّة حاليًا. وكانت النتيجة كالتالي: الآن، بالتأكيد إجراء استطلاع لزبائن مخلصين يعطي نتائج مضللة بشكل كبير، وتساءل القليل من الأشخاص في فريقنا ما إذا كان ذلك هو النهج الصائب، وبمساعدة شون إليس، الرجل نفسه الذي بنى أيضا أداة مفيدة جدًا للاستطلاع تسمى "Qualaroo" التي نستخدمها كثيرا، وقمنا بالبحث عمّن ينبغي أن نجري معه الاستطلاع. اقتَرح لنا التالي: أوصي عمومًا بإجراء استطلاع للفئات التالية: الناس الذين جرّبوا منتجك وعاينوا خصائصه الأساسية.الناس الذين استخدموا منتجك على الأقل مرتين.الناس الذين استخدموا منتجك في الأسبوعين الماضيين.عندما أجرينا الاستطلاع مرة أخرى بصحبة شون إليس وهيتن شاه حصلنا على نتيجة واعدة للغاية، على الرغم من كونها أقل جاذبية من النّتائج السّابقة: كيف يمكن استعمال تلك الأدوات مع الميزات بدلا من المنتجات؟أنصح بشدّة استخدام هذه الأدوات لاختبار الميزات الجديدة التي يتم بناؤها خاصّة عندما يكون منتجك الأساسي قد حقّق بالفعل ملاءمة المنتج للسوق. الطريقة التي وجدتها لفعل ذلك بشكل واضح هي بتضمين صورة للميزة التي تتحدث عنها في عملية الاستطلاع، كما في هذا المثال: لماذا يمكن لهذا الاستطلاع أن يكون أكثر أهمية مع نمو منتجك؟من بين المشاكل المُثيرة للانتباه التي واجهتنا في Buffer هي كالتّالي: أيّا كانت الخاصية التي سنُطلقها فستكتب عنها الصّحافة ويكثر الحديث عنها مما يُعطينا إحساسًا خاطئًا بالنّجاح، وهو أمر ليس صحيحًا دائمًا خاصّة إذا لم تكن تتبّع إحصائياتك الأساسية عن كثب. هذا ما حدث معنا مع إطلاق "Daily app launch" على سبيل المثال. حيث حصلنا على تغطية إعلامية قوّية لها مما جعلنا نغفل عن تتبّع أحد أهم الإحصائيات في هذه الحالة، والمُتمثّلة في مدى رجوع المُستخدمين لاستخدام الخاصيّة من جديد (للأسف لم يرجعوا لاستخدامها بعد الاطّلاع عليها أوّل مرّة)، وعليه انخدعنا لفترة وظننّا بأنّ الخّاصية تسجّل نجاحًا، ولم نفهم حقيقة ما يحدث إلّا لاحقًا. لذلك ركّز جيّدًا وتأكد أنّ ما تقوم ببنائه من خصائص مفيد بالفعل لزبائنك (بعد أن تضمن ملاءمة المنتج الرّئيسي للسوق) هذا أمر مهم للغاية. ولهذا نسعى جاهدين للفصل ما بين التسويق وإطلاق المنتج، حيث نختبر المنتج أو الميزة الجديدة لأطول فترة تجريبية ممكنة حتى نضمن أنه يضيف قيمة ويحتاجه زبائننا بالفعل. وهنا أين يجب عليك الاستعانة بالاستطلاعات آنفة الذّكر لمعرفة مدى ملاءمة المنتج للسوق. لقد بدأنا في استخدام هذه الأداة مع خصائص مُختلفة لنتأكّد من صحّة فرضياتنا قبل أن تعلم الصّحافة بهذه الخصائص. الحفاظ على التّركيز والانضباط وعدم السّقوط في فخ المبالغة والمفاخرة (وهو ما وقعت فريسة له لمرات عديدة) لما ينمو مشروعك هو المفتاح للحفاظ على بناء أشياء رائعة ترضي زبائنك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال A Simple Guide to Measuring the Product-Market Fit of Your Product or Feature لصاحبه Leo Widrich. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

قياس رضا العملاء هامٌّ جدًّا وأساسيٌّ لتطوير المنتجات وتحسين أداء فريق الدَّعم. العملاء الراضون سيستمرُّون في شراء منتجِك ونادرًا ما سيحيدون عن ذلك، وأيضًا سيتحدّثون عن منتجك ويسوّقون له بشكلٍ ممتاز. لكنَّ قياس رضا العملاء قد يكون صعبًا بعض الشيء. من أين تبدأ؟ وما الذي ينبغي عليك قياسُه؟ في هذا المقال، سنجيب على هذه الأسئلة وغيرها بتعمِّقنا في وسائل قياس وتحسين وزيادة رضا العملاء. قياس رضا العملاء بذكاءيقترح البروفيسور سكوت سميث (مؤسّس شريك في Qualtrics) بعض الطرق الذكيّة لتحويل التغذية الراجعة التي تحصل عليها إلى أداةٍ مفيدة لتحليل وتحسين رضا للعملاء. يركّز نظام "سميث" على قياس أربع عوامل رئيسيّة: الجودة المُدركة Perceived qualityولاء العميل Loyaltyرضا العميل عن المنتج/الخدمة المقدّمة Attributional satisfactionنيّة إعادة الشراء Intention to repurchaseوإليك تفصيل هذه المقاييس الأربعة: 1. الجودة المدركةمثال: بشكلٍ عام، كيف كانت تجربتك مع شركة XYZ؟ يقول "سميث": من الاعتقادات الشائعة الاعتقاد بأن رضا العميل من عدمه مرتبطٌ فقط بسعر المنتج، إلا أن رضا العميل في الواقع مرتبطٌ أيضًا بشكلٍ وثيق مع ردود الفعل الإيجابيّة للعميل كأن يقول في نفسه: " كان اختيارًا جيّدًا" أو " أنا سعيدٌ لشرائي ذلك المنتج". يجب عليك أن تمتلك قراءةً جيّدةً للجودة العامّة لخدماتك خاصّةً أن هذا يتناسب مع تلبية حاجات العملاء ويجعل شركتك جديرةً بالثّقة. ويتم تحقيق ذلك عادةً بطرح سؤالٍ بسيط على العميل حول الجودة العامّة للخدمة كما يمكن أن ترى هنا: يمكنك استخدام تطبيق Hively في هذا المجال. وبغضّ النّظر عن الطريقة التي تتّبعها، يؤمن "سميث" أنَّ الإحاطة بانطباع العملاء عن جودة خدماتك شيءٌ أساسيٌّ لقياس رضاهم. 2. ولاء العميلمثال:" هل تنصح أصدقاءك بالتّعامل مع شركة XYZ؟" إن كان هذا السؤال يبدو مألوفًا، فذلك بسبب أنّه حجر الأساس لما يسمّى مؤشّر الترويج الصافي NPS وهو مقياس تمّ ابتكاره من قبل Fred Reichheld of Bain & Company يُقدّم لمحةً سريعةً وشاملة عن أداء الشّركة من وجهة نظر العملاء. لن أسهب في الكلام عن مؤشّر الترويج الصّافي لأننا سنناقشه بتوسُّع في نهاية المقال. أهمُّ ما يجب عليك معرفته أن نتيجة مؤشّر الترويج الصّافي ترتبط ارتباطًا وثيقًا باحتماليّة أن يكرّر العميل شراء منتجِك، لذا فإنّه أداةٌ هامّة. تابع القراءة لتتعرف على كيفيّة حساب مؤشّر الترويج الصّافي وتحسين نتيجته. 3. نسبة الرضامثال: " ما أهمّية وجود الميزة A في قرارك للشراء من XYZ؟" من أفضل الطرق لقياس مدى إعجاب العملاء بمنتجٍ معيّن من عدمه هو صياغة أسئلة عن ميزة محدّدة في المنتج. ولك الحريّة في أن تبتكر وتطوّر مقاييس مختلفة للميّزات التي تراها متعلّقةً برضا العميل. هذا النوع من الأسئلة عظيمٌ لتحسين منتجك/خدمتك، وقد تستخدمه أيضًا لقياس مدى رضا العملاء عن خدمة الدّعم: "هل عاملك فريق الدعم بلطف؟" "هل شعرت بالرّاحة في التعامل مع فريق الدعم؟ " "هل وجدت محتوى الدعم مفيدًا؟" " هل ارتقت خدماتنا لمستوى توقّعاتك؟". الإجابات التي تتلقّاها على هذا النّوع من الأسئلة تجعلك تقطع شوطًا كبيرًا في سبيل امتلاك رؤية كاملة عن رضا العملاء. ويقدّم موقع Qualaroo أدواتٍ مفيدة في هذا المجال. 4. نية إعادة الشراءمثال:"هل تنوي إعادة التّعامل مع شركة XYZ عندما ينتهي اشتراكك؟" واضحٌ أن هذا السؤال متعلّق بالمنتج الذي يمتلكه العميل الآن (بعض المنتجات تُشترى بانتظام، وبعضها يفصل بين شرائها كلّ مرة فواصل زمنيّة أطول). يذكر سميث أنّ رضا العملاء في فترة ما بعد الشّراء يمكنه أن يزيد احتماليّة أن يروّج العميل للمنتج ويوصي به. يعدّ الدّعم ومحتوى الدّعم من أهمّ الخدمات الإلكترونيّة، لأنّها تستطيع أن تقود العميل إلى ترك الاستمرار تجربة المنتجات الأخرى والتعلّق بالمنتجات والخدمات القيّمة التي تقدمها! الدعم أهم ما في الأمربالإضافة إلى تحسين جودة المنتج نفسه، الدّعم مهمٌّ جدّا لزيادة رضا العملاء. لذلك فإنّ قياس فاعليّة خدمة الدّعم وتطويرها من أفضل الطّرق للفوز برضا عملائك. لكن ما الأمور التي ستقيسها بالتحديد؟ سنناقش في النّقاط التّالية المقاييس المهمّة لتقييم خدمة الدّعم والأمور التي تستطيع من خلالها تطويرها ككل وليس فقط الإحصاءات المتعلّقة بها. ما هي المقاييس المهمة بالنسبة لخدمة الدعم؟لاحظتُ أن عددًا من أصحاب المشاريع الريادية يعتمد على المقاييس الزائفة في مجال التسويق وكسب العملاء رغم أنّهم يعلمون جيّدًا أنهم يجب عليهم الحذر منها! حذّرنا الخبراء من تتبّع الإحصاءات غير المجدية والضرورية كعدد المشاهدات مثلًا، لأن زيادة عدد المشاهدات لا تخبرنا حقًّا عن أيِّ زيادةٍ في صافي الدخل أو الرّبح. طريقة التفكير هذه لا تجدي غالبًا عندما نريد قياس رضا العملاء. وبدلًا من ذلك، يجب أن يكون فريقك على درايةٍ عميقة بالمقاييس التي تقيس فعلًا تجربة العملاء وأن يبذلوا كل ما بوسعهم لتحسينها. وإليك المقاييس المهمّة فعلًا التي يجب أن تأخذها بعين الاعتبار: 1- الإقبال على قنوات الدعممن الصعب أن تستطيع تحسين قنوات الدعم الخاصة بك إذا كنت لا تعلم نسبة الإقبال عليها. إيجاد قناة تتناسب مع حجم فريقك ومع كمّية ونوعيّة الأسئلة التي تتلقاها من أهمّ الطرق لتحسين خدماتك الإلكترونية في مجال الدعم. على سبيل المثال، اكتشفت شركة Wistia أنّها تستطيع توفير خدمةٍ أفضل من خلال إزالة رقم هاتفها من موقعها على الإنترنت والاعتماد في تقديم الدّعم على البريد الإلكتروني. متابعة نسبة الإقبال ستجعلك قادرًا على معرفة متى تحتاج لتوظيف المزيد قبل أن تخرج الأمور عن السّيطرة وأين يجب أن تركّز خدمة الدعم، فضلًا عن تقديم بيانات إحصائيّة لتكون بمثابة الأساس عند النظر للمقاييس الأخرى. 2. سرعة الاستجابة للعميلتعلمُ أنّه لا بأس بقضاء المزيد من الوقت مع عميلِك، لكنّ السّرعة تظلُّ مهمّة لأن الخدمة البطيئة قد تُفسّر على أنّها عدم اهتمامٍ أو قلّة كفاءة. عندما يتعلّق الأمر بالخدمات الإلكترونيّة، فإنّ مدى استعداد العميل للانتظار يختلف من طريقةٍ لأخرى. تشير معظم البيانات أنّ العملاء الذين يبحثون عن مساعدةٍ فوريّة فإنهم يريدونها خلال خمسِ دقائق، أمّا الذين يتواصلون عبر البريد الإلكترونيّ فإنهم مستعدّون للانتظار 24 ساعة، ومعظم الذين يتواصلون باستخدام الهاتف يكونون على استعدادٍ أن ينتظروا أقل من 10 دقائق منذ وقت المكالمة الأولى. هذه الأرقام توضّح أهميّة البريد الإلكتروني في خدمة الدّعم، فمعظم المشاكل غير العاجلة يتم حلّها عن طريقه، كما أنّه من الحكمة التركيز على الوسيلة التي يمتلك العملاء صبرًا حيال تلقّي ردٍّ من خلالها. بعض دراسات المستهلك أيضًا بيّنت أنّ: 50% من العملاء يمنحون الشّركة أسبوعًا للرّد على استفسارهم قبل أن يقوموا بالتوقّف عن التعامل معها نهائيًّا. ولكنّك يجب ألا تنتظر كلّ هذا الوقت، الخدمة الاستثنائية وسيلةٌ لتفوز في المنافسة. وأفضل الشّركات هي التي تبحث دائمًا عن طرقٍ لتطوير خدمات الدّعم الخاصّة بها، فمثلًا يعمل فريق BufferApp على تطوير خدمة الدّعم من خلال انتهاج منهج "رد الساعة الواحدة" على استفسارات البريد الإلكتروني. 3. حل مشكلة العميل من الاتصال الأولحتّى أعلى معدّلات سرعة الاستجابة في العالم لن تنقذ شركتك إذا كانت نوعيّة الردود التي يستقبلها العملاء سيّئة وغير مفيدة، لذا فإنّه من المهمّ جدًّا أن تعير موضوع قدرة فريقك حل مشكلة العميل من أوّل مرة اهتمامًا. تشير بيانات من Lee Resources أنّ 95% من الزّبائن مستعدّون لإعطائك فرصةً ثانية ولكن فقط إذا تمّ حلّ مشكلتهم من الاتّصال الأوّل. إذًا تذكّر أن تقضي بعض الوقت الإضافي لإيجاد طريقةٍ لحل المشاكل التي يواجهها العملاء من اتّصالهم الأول. معظم العملاء لديهم استعداد للانتظار قليلًا، طالما الإجابة التي سيتلقّونها ستحلّ مشكلتهم بالكامل. 4. وقت الانتظار ومعدلات التخلي عن الخدمة Abandonment Rates
تتبّع وقت الانتظار ومعدّلات التخلّي عن الخدمة مهمٌّ فيما يتعلّق بقنوات الدّعم الإلكترونيّة الحيّة. كما ذكرنا سابقًا، ينفد صبر العملاء بسرعة مع قنوات الدّعم الحيّة، أحد الدراسات تظهر أنّ 71% من العملاء يتوقّعون تلقّي المساعدة خلال 5 دقائق، و31% منهم يريدون منك أن ترد في الحال! معظم العملاء (48-65% منهم) سيتركون موقعك إذا لم يتلقّوا ردًّا. حتّى العملاء الراضون سينزعجون إذا لم يتلقوا ردًّا سريعًا، لكن بمجرّد أن تتسلّم رسائلهم وتشرع في التّواصل معهم، فلا تتردد في إبطاء الأمور قليلًا للوصول إلى جذور مشاكلهم وحلّها، لكن لا تتأخّر عن الاستجابة للزبون التّالي. 5. محتوى الدعمأنا متأكّدٌ أنّ فريقَك يعمل جاهدًا لكسب رضا عملائك، لكنّ هناك أوقات يجب فيها أن تتنحّى عن طريق زبائنك. استخدام المحتوى المساعد جنبًا إلى جنب مع خدمة العملاء (الأسئلة الشائعة، الفيديوهات التعليميّة الإرشاديّة...الخ) طريقةٌ رائعة لمساعدة الأشخاص الذي يحبّون الاعتماد على أنفسهم في حل مشاكلهم. وإضافة قسم الأسئلة الشائعة و قسم "How-to" يجعلك تحصل على أقصى استفادة من منتجك. تحليل معدّلات غلق الصّفحة هو المفتاح لمعرفة مدى استفادة العملاء من المحتوى المساعِد. إذا كان معظم العملاء يغلقون على الفور صفحة الفيديو الإرشادي مثلًا فإن من الواضح أن هناك خطأً ما! KISSmetrics أداة مفيدة تجعلك تفهم كيفيّة استخدام العملاء للمحتوى المساعد وليس فقط عدد من يتصفّحونه. الآن بعد أن قمنا بتغطية الخمسة مقاييس الأساسيّة المهمّة في خدمة الدّعم، حان الوقت لاتخاذ نهجٍ واعٍ في دراسة وتحليل مدى رضا العملاء عن خدماتك من خلال سؤالٍ واحدٍ بسيط. قياس رضا العملاء باستخدام مؤشر الترويج الصافي (NPS)مؤشّر الترويج الصّافي المصمّم بعناية هو الطريقة الأمثل للإحاطة بتجربة العملاء وقياس مدى رضاهم العام عن مُنتجِك. يسعى مؤشّر الترويج الصافي لمعرفة مدى رضا العملاء من خلال معرفة مدى احتماليّة أن يوصي أصدقاءه أو معارفه بالتعامل معك. هذا هو آخر معيارٍ سنتكلّم عنه لقياس رضا العملاء، لكنّه مهمٌّ جدًّا. البيانات النوعيّة مهمّة كجميع المقاييس الأخرى المعتمدة على الأرقام التي تهتمّ بها. وعدم إمكانيّة ترتيبها في جداول للبيانات بدقة لا يعني أنها لا تؤثر على دخل شركتك. جمع الآراء المتعلّقة بهذا السؤال يكون فعّالًا بشكلٍ أكبر عندما يتم من خلال أن تسأل العميل عن احتماليّة أن يوصي بالتّعامل معك بجعلِه يختار رقمًا من 1-10. البيانات يمكن أن تُقيّم باستخدام هذا المقياس الأساسي لمؤشّر الترويج الصّافي: كما ترى، حساب نتيجة الترويج الصافي ليس بالأمر الصَّعب، عندما تستقبل الإجابات، بإمكانك أن تكتشف ما إذا كان العملاء يميلون لأن يوصوا بمنتجك أم لا باستخدام المعيار التالي: الذين يقومون باختيار 9-10 هم العملاء المروّجون لك.الذين يقومون باختيار 7-8 هم الذين لا يروّجون للمنتج.والبقيّة هم الذين لا يعجبهم منتجك. لحساب النتيجة النهائية للترويج الصافي NPS خذ نسبة المروّجين واطرح منها نسبة العملاء الذين لا يعجبهم المنتج. هذا كلُّ ما في الأمر! الآن لديك رقمٌ يمثِّل مؤشّرًا مفيدًا في عدّة جوانبّ. تذكّر أن هذه المعلومات يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار ضمن بياناتٍ أخرى إذا كنت تحاول أن تستخدمها للمحافظة على العملاء وزيادة رضاهم العام. و تذكّر أيضًا أنّك إذا كنت لا تفهم لماذا قيّمك عملاؤك بهذه الطّريقة ستجد نفسك تائهًا وبدون أي فكرةٍ عن كيفية زيادة رضاهم. بعد الحصول على التغذية الراجعة من عملائك عن طريق مؤشّر الترويج الصّافي، تأكّد أنّك تُتبع شريط التقييم بسؤالٍ عن العوامل التي أثّرت على تقييمهم للمنتج بهذه الطريقة، ومقترحاتُهم لتطوير المنتج في المستقبل (وهذا السؤال موجّه للمروّجين بشكلٍ خاص). ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Ultimate Guide to Measuring Customer Satisfaction لصاحبه GREGORY CIOTTI. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

تعدّ الشبكات الاجتماعية، إضافة إلى التوصيات الشفهية Word of mouth، إحدى أفضل الطرق للحصول على فرص عمل جديدة للمستقلين. لذا سنغطي في هذا المقال خمس طرق مختلفة يمكنك من خلالها الاستفادة من فعّالية تويتر، الذي يعدّ الأمثل للاستخدام من بين الشبكات الاجتماعية، من أجل العثور على عملاء محتملين جدد وتحقيق الأرباح التي تسعى إليها. يوجد على تويتر ما يزيد عن 284 مليون مستخدم، ومع هذا العدد الكبير، يتيح لك مساحة أكثر من كافية لنشر جهودك التسويقية. لكن في الوقت نفسه سيكون من الصعب التميّز والظهور وسط هذه الزحمة، فكيف إذًا باستطاعتك استخدام تويتر بفعّالية للتسويق والعثور على عملاء لعملك الحر؟ سنلقي نظرة اليوم على بعض الطرق المفيدة التي من شأنها أن تحسّن الوصول Reach لعملك الحر وتساعدك على كسب المزيد من صفقات العمل التي تبحث عنها. ابحث عن كلمات أو عبارات ذات صلة بتخصصك أو الخدمة التي تقدّمها من فوائد عدد مستخدمي تويتر الذي يزيد على 200 مليون هو التنوّع الشاسع في التغريدات المنشورة، من بينها تغريدات لأشخاص يبحثون عن آخرين يقدّمون خدمات مثل خدمتك. استخدم أداة البحث المتقدم واستقطع بعضًا من وقتك للبحث عن كلمات مفتاحية مثل “مصمم شعارات؟” (أو “Logo designer?” باللغة الإنجليزية). ستكون نتيجة البحث عبارة عن قائمة من التغريدات المحتوية على الكلمات “مصمم شعارات” بالإضافة إلى علامة الاستفهام التي أجدها مفيدة في العثور على تغريدات لمستخدمين يبحثون عن مصمم جرافيك بدلًا من تغريدات عشوائية تتحدّث عن تصميم الشعارات. بإمكانك استبدال العبارة “مصمم شعارات” بالعبارة التي تناسب خدمتك، مثل “كاتب مستقل” أو “مطلوب مترجم مستقل”…وهكذا. من الأمور التي يجب أن تتجنّبها كلّيًا هو نشر نفس التغريدات المُستهلّكة مرارًا وتكرارًا على نحو يجعل حسابك مملوءًا بالإعلانات أو التغريدات الترويجية، كما هو واضح في المثال أدناه. يُفضّل بدلًا من ذلك صياغة رسائل شخصية، فهذا أفضل بكثير من سرد ثلاث طرق مختلفة للاتّصال بك. ويمكنك مناداتهم بأسمائهم عند التحدّث إليهم، لتحصل على نتيجة أفضل، متابعة حساباتهم، وإعادة تغريد بعض تغريداتهم إن كانت قيّمة ومناسبة. بهذه الطريقة سترسّخ وجودك في مجالهم بأكثر من مجرّد رسالة بسيطة تطلب فيها منهم أن يقوموا بتوظيفك. عمومًا، لا تستخدم تويتر لغرض هذا النوع من الاتصال التسويقي فقط، لأنّ ذلك سيؤدي إلى الإضرار بصورتك وسمعتك. استهدف متابعي منافسيك بإمكانك استهداف متابعي منافسيك على تويتر لبناء قائمة من الأشخاص المهتمين فعلًا بنوع الخدمة التي تقدّمها. توفر Simply Measured أداة مجانية لمعرفة كبار المؤثرين على مستخدم معيّن على تويتر. باستخدام هذه الأداة لن تتمكن من العثور على عملاء محتملين جدد فحسب، وإنّما سيكون بإمكانك اختيار الأكثر تأثيرًا من بينهم والاستفادة من تفاعلاتك معهم لغرض زيادة تعرّضك Exposure لمتابعيهم. أنشئ قوائم تويتر إنّ إنشاء القوائم التي تضمّ العملاء المحتملين، العملاء السابقين، العملاء المستهدفين، الأصدقاء، والمؤثرين، وتوسيعها سيساعدك على التفاعل مع المجموعات المستهدفة بسهولة وتجنّب زحمة التفاعلات الاجتماعية الأخرى على تويتر، وبالتالي ستتمكن من التركيز أكثر على أهدافك الرئيسية. من الطرق المفيدة لتحسين قوائمك أن تبحث في القوائم العامة التي أنشأها منافسوك. فالاهتمامات المشتركة تؤدي عمومًا إلى نفس المجاميع المستهدفة، لذا يمكن أن تساعدك قوائم المنافسين في توفير الوقت الذي قد تستغرقه لتحديد الأشخاص المناسبين لإضافتهم إلى قائمتك. إذا كانت فكرة أخذ الأسماء من القوائم الخاصة بمنافسيك لا تناسبك، وفي نفس الوقت ترغب في اتباع هذه الطريقة لتوسيع القوائم الخاصة بك، بإمكانك الاطلاع على هذا المقال من إعداد Tomas من FlauntMyDesign والذي يضم 17 قائمة من قوائم تويتر المخصصة للمستقلين. بعد أن تنشئ قائمة تضم عملاءك المحتملين، تأكّد من مراجعة هذه القائمة والتفاعل معهم مرّة واحدة في اليوم على الأقل. قد لا تلحظ تأثيرًا كبيرًا لهذه الطريقة في البداية، لكن كلما زاد ظهور اسمك على صفحات عملائك المستهدفين، سيُطبع أكثر في ذاكرتهم. لأنّ الرسائل المتكررة أكثر فعالية من غيرها، تمامًا مثل أغاني الراديو المتكررة التي يحفظها الملايين منّا بالرغم من عدم اهتمامنا بها. لذلك، تأكّد من الظهور دائمًا أمام عملاءك والتفاعل معهم باهتمام. انضم إلى محادثات تويتر ذات الصلة محادثات تويتر Twitter Chats هي طريقة أخرى للاستفادة من تويتر لتوليد عملاء جدد. وهي عبارة عن وسم معين يضم مجموعة منشورات آنية لأشخاص مهتمين بموضوع أو مجال معيّن (مثل #SEMchat أو #blogchat)، وتجري هذه المحادثات في وقت معين يتفاعل فيه المشاركون مع بعضهم والرد على الأسئلة والتعليقات المنشورة. يمكنك استخدام موقع TweetChat للبحث عن كلمات مفتاحية والعثور على المحادثات ذات الصلة والأوقات التي ستُجرى فيها. وهذا يعني أنّه بإمكانك وضع استراتيجية لاستخدام المحادثات وتحديد الأوقات والأيام التي تحتاج فيها إلى التواجد النشط على تويتر. بهذه الطريقة ستتمكّن من الاختلاط بسوقك المستهدفة وبناء علاقة مع العملاء المحتملين الذين يمكن أن تقدّم لهم خدماتك في المستقبل. وإذا رغبت في العثور على الأشخاص المناسبين للتفاعل معهم خارج تلك المحادثات المحددة، يمكنك استخدام العديد من أدوات تويتر التي ستساعدك في تحقيق هذا الهدف بفعّالية أكبر. حتّى أنّ المؤثرين الذين تعثر عليهم يمكن أن يساعدوك في التعرّف على المحادثات الجديدة التي قد يستضيغونها، وهذا بدوره سيجعلك تظهر أمام جمهورهم مباشرة. استخدم العناصر البصرية في تغريداتك عندما تتصفّح صفحة آخر الأخبار الخاصة بك على تويتر، ما الذي يجذب انتباهك أكثر؟ التغريدات التي تحتوي على نصوص وروابط فقط؟ أم تلك التي تتضمّن صورًا؟ إنّ استخدام الصور سيساعد في جذب انتباه الناس إلى التغريدات بين كومة من النصوص والوسوم. وليس ذلك فحسب، فقد ثبت أن التغريدات التي تتضمن عناصر بصرية تحصل على إعادة تغريد بنسبة 35% أكثر من التغريدات التي تحتوي على نصوص فقط. لقد اعتدتُ مؤخرًا على إضافة صور للمقالات التي أشير إليها في التغريدات، أو استخدام صورة مع اقتباس في التغريدة لغرض جذب انتباه المتابعين والحصول على المزيد من إعادة التغريد، الأمر الذي يساعد حسابي في الظهور أمام جمهور جديد وزيادة الوصول. يجب أن تفكّر أيضًا في طرق للتسويق لعملك مستفيدًا من خاصية تسجيل الفيديوهات في تغريدات تويتر. بإمكانك مثلًا عمل فيديو أسئلة وأجوبة لمشاركة معرفتك مع المتابعين إن كنت تُجيد الظهور أمام الكاميرا. أمّا إن لم تكن كذلك، بإمكانك تحميل أحد الفيديوهات الجاهزة من مواقع تحميل الفيديو (مثل Video Hive) وتخصيصها بإضافة رسالتك الخاصّة. التغيّر المستمر للشبكات الاجتماعية يجب عليك مجاراة التغيّر المستمر للشبكات الاجتماعية، وإلّا سينتهي بك المطاف متخلفًا عن ركب المستقلين الذين نجحوا في تطوير أساليبهم التسويقية بينما تحاول أنت الحفاظ على الأساليب والاتجاهات التقليدية. إذ أنّ أسوأ شيء يمكن أن تفعله لعملك الحر هو أن تكرر نفس الجهود التسويقية القديمة دون محاولة تطويرها لمواكبة الاتجاهات الحالية. فما يصلح اليوم لا يصلح الغد، لذا عليك أن تختبر العديد من الأساليب والطرق لتعرف أيّها التي تصلح لك ولعملك. عندما تعثر على الطريقة المناسبة، التزم بتنفيذها لأطول فترة ممكنة، وفي أثناء ذلك حاول أن تخطط لبعض الطرق البديلة للاستفادة من تويتر للترويج لعملك، وألّا تعتمد على طريقة واحدة فقط. ترجمة- بتصرّف - للمقال 5 Ways to leverage Twitter for new freelance business لصاحبه Mike Smith. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

يقولون إنَّ كل شيء في مواقع التواصل الاجتماعي إمَّا مجَّانيٌ أو شبه مجَّاني؛ فالتدوين، و"تويتر"، و"فيس بوك" والندوات الإلكترونيَّة، والأفلام سريعة الانتشار رخيصة للغاية، ولكنَّهم مع ذلك قيِّمون للغاية. أو هكذا يقولون. أختلفُ معهم تمامًا؛ فمواقع التواصل الاجتماعي مُكلِفة. إنَّها في الحقيقة أكثر تكلفةً من الإعلام التقليدي، ولكنَّ تكلفتها تأتي في هيئة إهدار الوقت بدلًا من إنفاق المال. ينتشر الادِّعاء برُخصِها في كل مكان؛ إذ يقترح Seth Godin على سبيل المثال أن يصنع مستشارو المعسكرات الصيفية فيديوهات، قائلًا: يبدو الأمر بسيطًا، سبع دقائق يوميًا، لا شيء. كل ما تحتاج إليه حامل مكتبي وكاميرا فيديو بجودة عالية، وكلاهما يُمكن الحصول عليهما بمبلغٍ غير مُكلِّف يُدفَع مرةً واحدة. النتيجة ستكون شخصيةً ومُميَّزة وتعطي الآباء سببًا عظيمًا لإرسال أبنائهم إلى مُعسكَرك. لا أعرف ما قد يرى الآخرون، ولكنَّ كتابة خطابٍ من ثلاث صفحات عن كل طفل، كل يوم، ستستغرق وقتًا طويلًا. ثم سيكون عليَّ قراءته أمام الكاميرا، ممَّا يعني أنَّ عليَّ غسل وجهي وإخفاء بُثُوره. كلا، لن تستغرق هذه المهمة سبع دقائق، ستستغرق ساعة على الأقل. لا أقول إنَّ الأمر عديم القيمة، وإنَّما أقول إنَّه من غير المنطقي الاعتقاد بأنَّه سيستغرق سبع دقائق فقط يوميًا. ثمَّة مثال آخر من مدونة Hubspot: كان عليك أن تدفع الكثير من المال لكي تصل إعلاناتك إلى التليفزيون والصحف. أمَّا على الإنترنت فيمكنك نشر مُدوَّنتك، وصورك، والفيديوهات الخاصة بك، وغيرهم بتكلفةٍ منخفضة للغاية. وهذا دليلٌ آخر على أنَّ التسويق الداخلي Inbound Marketing هو المرحلة المستقبلية من التسويق. ولكن مهلًا، عندما كنتُ أدفع الكثير من المال لأظهر في التليفزيون والصُحُف، كانت رسالتي تصل إلى الناس، أمَّا إذا نشرتُ مُدوَّنةً؛ فلن يهتم أحدٌ. إلَّا إذا لجأتُ إلى تحسين مُحرِّكات البحث SEO وشاركتُ في المُنتَديات ونشرتُ تدوينات ضيف على مُدوَّنات أخرى واستضفتُ فعاليات... إلخ. ولكن أتعلم ماذا؟ يستغرق ذلك كُلّه الكثير من الوقت! لنسأل عمَّا إذا كانت مُدوَّنة Hubspot نفسها تفعل ذلك "بتكلفةٍ منخفضةٍ للغاية" لقد بَنَت مُدوَّنةً جيدةً بها 8000 مُشتَرِك، وتُوجِّه العُملاء (وأنا أحدهم!) إلى برنامجها الخاص. وكل ذلك "بتكلفةٍ منخفضةٍ للغاية"، أليس كذلك؟ حسنًا، لقد حصَلَت على 17 مليون دولار ويعمل بها أكثر من 70 مُوظَّفًا؛ أكثر من 20 منهم خبراء تسويق وظيفتهم العمل على تحسين مُحرِّكات البحث SEO بكل طاقتهم، والتدوين، ونشر الحوارات وصنع التقارير والفيديوهات والنشرات الصوتية وإدارة الندوات الإلكترونية وحتى رسم الصور الكاريكاتورية. ومع ذلك ما تزال المُدوَّنة تدفع لتضع إعلانات. وللعلم، المُدوَّنة تُبلي جيدًا في هذا الأمر؛ فهي رائعة والمُنتَج مفيد. وهي تفي بوعودها، فنلاحظ أنَّها تظهر كأولى نتائج البحث بصورةٍ تلقائيَّةٍ. ولكن هل الأمر «رخيص»؟ هذا مستحيل. هل تريد أن تكون ناجحًا مثل Hubspot؟ كل ما تحتاج إليه هو ملايين الدولارات وأكثر من عشرين خبيرًا يتقاضون رواتب أعلى من المتوسط. لا أقول إنَّ الأمر عديم القيمة، وإنَّما أقول إنَّه من الهراء الادعاء بأنَّه سيتحقَّق "بتكلفةٍ منخفضةٍ للغاية". الأمر بالطبع ذو قيمة، وهو يُمثِّل المُستقبَل بكل تأكيد، وسيتخلَّف عن الرَكب بالطبع مَن يتجاهل الإعلام الجديد. ولكن التدوين بصورةٍ صحيحة في حد ذاته وظيفة بدوامٍ كامل (على الرغم من وجود بعض الاستثناءات الجديرة بالمُلاحَظة)، وستكون الوظيفة بدوامٍ كامل مُكلِّفةً، سواء كنتَ تدفع لشخصٍ آخر لتأديتها أو تقضي وقتك في تأديتها بنفسك. إذا كنتَ تُمارِس التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي على نحوٍ صحيح، فسيكون على الأرجح أكثر وسائلك التسويقية تكلفةً. فلنتوقَّف عن ادِّعاء إمكانية فعله بتكلفةٍ ضئيلةٍ. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Please stop saying social media marketing is free.

النشر على شبكات التواصل الاجتماعي، وحضور فعاليات التواصل الشخصي، وإرسال رسالة ترويجية تلو الأخرى، يعرِّض أنفسنا لكثير من الضغط بهدف ترويج أعمالنا باستمرار. لكن في النهاية يبقى السؤال: كيف يمكن للعملاء المحتملين اكتشافنا؟ الرد البديهي هو: عن طريق عملاء آخرين سعداء فعلًا بعملنا. لا شيء أفضل من إشادة شخص استفاد فعلًا من خدماتك. وأسهل طريقة لفعل ذلك هي حصولك على شهادات لعرضها على موقعك الإلكتروني. إليك طريقة روب -وهو كاتب مستقل ومساعد افتراضي- في طلب الشهادات. بما أن لدينا -كأصحاب الشركات- الكثير من المهام، فإننا نقع دائمًا تحت ضغط تعلم أشياء جديدة. وبما أن الوقت يمثل موردًا محدودًا، فإننا نميل لتعلم الكثير من هذه الأشياء أثناء تنقلاتنا- كيف نقدم عرضًا ونحظى بعملاء، وكيف نصدر الفواتير، ونتعامل مع بريدنا الوارد عندما يستولي علينا الإرهاق. ولكن هناك أمرٌ لا نتحدث عنه في كثير من الأحيان: بمجرد الانتهاء من مشروع مستقل، كيف نحصل على شهادات؟ ولماذا نهتم أصلًا بذلك؟ دعونا نتعمق في هذا الموضوع. ما هي الشهادة؟ يمكن أن تسهم الشهادات في إظهار حُب عملائك السابقين والحاليين لعملك. كما إنها تُظهر أيضًا أنهم لا يُمانعون تأييدك على الملأ! الأمر أشبه بالتوصية: تؤدي العمل لصالح العميل، فيعجبه ما قمت به من أجله ويقدم لك توصية متألقة تستخدمها على موقعك الإلكتروني. يبدو الأمر بسيطًا، أليس كذلك؟ حسنًا، يمكن له أن يكون سهلاً فعلًا إن بذلت بعض الجهد في تطوير آلية للحصول على شهادات. هناك عدة أمور عليك أخذها بالحسبان عند البحث عن دفعة المساعدة الصغيرة تلك، على سبيل المثال: متى تطلب، وكيف تطلب، وماذا تفعل إن رُفض طلبك. إليك بعض الأسئلة التي يطرحها أصدقائي المستقلون عادة حول الحصول على شهادات! متى يجب أن أطلب شهادة؟ أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا عند التعاون مع عميل هو "متى عليّ أن أطلب شهادة". بصراحة، يعتمد ذلك على متانة العلاقة بينكما وطول الفترة التي تعاونتما خلالها. شخصيًّا، أفضّل الانتظار لأربعة أشهر قبل أن أفكر-مجرد تفكير- في أمرٍ كهذا. في حين قد تجد أن تقديمك لعمل رائع، قد يدفع عميلك لعرض شهادته مبكرًا، وهو أمرٌ في غاية الروعة! في الواقع، أشجعك على إسعاد عميلك! ينتظر البعض فترة 90 يومًا فقط قبل أن يطلبوا الشهادة. هذا كله يتوقف على العلاقة بين المستقل والعميل. في كلتا الحالتين، تأكد من توطيد العلاقة مع العميل وحيازة رضاه قبل أن تطلب. كيف يمكنني الحصول على شهادات؟ لا توجد طريقة مضمونة النتائج لمعرفة ذلك. عليك أن تطلب فحسب. ربما يكون الأمر مُحيرًا أيضًا: هل تُرسل رسالة بريد إلكتروني؟ هل تفعل ذلك عبر الهاتف أو عبر مكالمة فيديو؟ هذا كله يعتمد، مرة أخرى، على العلاقة التي تربطك بالعميل. لا أرى مانعًا من الطلب عبر البريد الإلكتروني. وفي بعض الأحيان يكون لاستخدام مكالمة الفيديو نفس القدر من الفعالية. لكن ربما وضعت مكالمة الفيديو عميلك في موقف محرج لذا توخى الحذر. أميل للطلب عبر البريد الإلكتروني لتخفيف الضغط عن العميل. هذا يسمح له أيضًا بالتفكير في الإجابة قبل الردّ. وربما حصلت على العديد من الموافقات لهذا السبب. إليكم طريقة كتابتي لطلب الحصول على شهادة مرحبًا (اسم العميل)، استمتعت بالعمل معك خلال الأشهر الأربعة الماضية! وأتمنى أن تكون راضيًا عن عملي حتى الآن وأتساءل عمّا إن كنت ترغب في كتابة شهادة لموقعي الإلكتروني (أو عملي الذي قدمته لك أو ...إلخ.). سيفيدني ذلك جدًا، وربما حصلَت من خلاله على بعض الدعاية! وبالتأكيد، لا أقصد الضغط عليك. انتظر إجابتك ونستطيع مناقشة الأمر إن أحببت. ممتنٌ لوقتك! أطيب التمنيات (اسمك) نصيحة: سهّل على عميلك مساعدتك. من النصائح الرائعة التي تذكرها جينا في دوراتها (Gina's courses) هي الاحتفاظ بقائمة تتضمن الأمور الرائعة التي يقولها عميلك عن عملك. في بعض الأحيان عندما تطلب شهادة، قد يحار العميل بشأن ما يكتب. يمكن استخدام الأمور الرائعة آنفة الذكر في تنشيط ذاكرته ليمنحك شهادة توصية رائعة. لا تُمليها على العميل بل دعه يُعبّر عنها بصدق وشفافية. إذا وافق العميل على منحك شهادة توصية، فتابعه باستمرار. للجميع حياتهم الخاصة وصندوق بريد يزخر بالطلبات. لا مانع من إرسال رسالة سريعة بعد أسبوع تقريبًا من تسليم المشروع أو بعد طلبك أول مرة. أفضّل أن أتابع بعد أسبوع ثم مرة أخرى بعد أسبوعٍ آخر. وعادة ما أحظى بالنتيجة المرجوة. يمكنك صياغة المتابعة على الشكل التالي: مرحبًا (اسم العميل)، أردت المتابعة معك بخصوص رسالتي (الأسبوع/الشهر الماضي، ...إلخ.) حول منحي شهادة لموقعي الإلكتروني (أو عملي ...إلخ.). أعلم أن رسائل البريد الإلكتروني يمكن أن تضيع في الأثير الإلكتروني، لذا لا مشكلة. أهو شيء (أو لا يزال شيئًا) تود القيام به؟ أرجو اعلامي في كلتا الحالتين. لقد تشرفت بالعمل معك. أطيب التمنيات، (اسمك) إن تهرّب العميل، فلا تقلق. أنت لا تريد أن تكون شخصًا انتهازيًا. كن محترفًا دائمًا في كل من الطلب والمتابعة. لا يُمكنني أن أؤكد على هذا الأمر بما فيه الكفاية! كيف يمكنني الحصول على شهادات عندما لا أمتلك أي خبرة؟ يعمد العديد من الأشخاص لمقايضة خدماتهم لقاء شهادة على مواقعهم الإلكتروني مع بداياتهم الأولى. فعلت ذلك عدة مرات وكان الأمر مجديًا بالنسبة لي. من الأمثلة التي قمت بها في الماضي مقايضة بعض خدمات التدقيق اللغوي (عادةً لمدونة أو لبضع صفحات من كتاب) بشهادة توصية. ببساطة، أؤدي المهمة الصغيرة وأرسلها إلى عميلي. وإذا كانت هناك مشاكل تحتاج إلى حل، فسأعمل على حلّها وسرعان ما سيكتب شهادة توصية حول خدماتي. علينا الاعتراف أنك لن تحصل على أجرك حين تُعمل مقابل شيء ما مثل التوصية، ولكن الأمر يستحق أن تضيف بعض الكلمات الجيدة عنك وعن عملك إلى موقعك الإلكتروني، لا سيما إن كنت تؤسس عملك المستقل آنذاك. كم عدد الشهادات التي يجب أن أحصل عليها؟ شخصيًّا، أفضّل وضع حوالي 5-10 شهادات توصية قصيرة على موقعي الإلكتروني في الوقت ذاته. يمكنك التبديل بينها إذا اقتضت الحاجة. سيُتيح لك ذلك إفساح المجال لشهادات العملاء الجُدد وهو ما يعد دائمًا فكرة جيدة. يمكن أن تصبح الشهادات مدخلًا للعملاء الجدد. ما أن يكون في جعبتك القليل منها، حتى يُصبح جلب العملاء أسهل. تأكد من تقديم عمل جيد لتحصل على هذه الشهادات ولا تقلق إذا رفض العميل أول مرة. ربما لا يكون جاهزًا بعد. عُد في غضون بضعة أشهر واطلب ثانيةً. أحب استخدام البريد الإلكتروني للطلب التوصية. هذا يُجنب العميل الإحراج كما هو الحال في الهاتف أو مكالمة فيديو. كما أنه يدل على اللباقة والاحتراف واللذين يكمن فيهما السرّ دومًا. هل سبق لك أن طلبت من عملائك شهادات؟ كيف تصوغ طلبك عادةً؟ شاركنا تجربتك في التعليقات. ترجمة -وبتصرف- للمقال How to Get Testimonials for Your Freelance Business لصاحبه Robert Flood

قال الناقد السينمائي روغر إيبر (Roger Eber): "ربّما تتشوّش قدراتك العقليّة مرّة، إلّا أنّ مشاعرك لن تكذب عليك أبدا". تنطبق المقولة السابقة على أبحاث التسويق والدّعاية. إنْ استطعت فهم ردّ الفعل الشعوريّ الحقيقيّ لشخص على مقطع فيديو، أو منتج، أو موقع ويب، أو أيّ محتوى آخر، فسيمكنك التنبّؤ على نحو أدقّ بكيفيّة تحوّل تلك المشاعر إلى أفعال. مالذي يجعل المشاعر بهذه الخصوصيّة؟ تؤكّد دراسات كثيرة على أنّ المشاعر تؤدّي دورًا حيويًّا في قدرتنا على على حفظ المشاعر وتذكّرها. المشاعر هي آليّة بقاء حسب مفهوم نظريّة التطوّر: تحمي مشاعر الخوف من المخاطر في حين تعزّز المشاعر الإيجابيّة سلوك التجرأ على الأخطار، المفيد للبقاء على قيد الحياة. كما أوضح باحثون أنّ البشر فطريًّا أكثر ميلًا إلى الأحداث أو الصوّر الشعوريّة منهم إلى الأحداث أو الصوّر المحايدة. ليس مفاجئًا، من هذا المنطلق، وجودُ اتّجاه تسويقيّ ودعائيّ يجرّب وينشئ محتوى مثيرًا شعوريّا. سواء تعلّق الأمر بالميمة (Meme) التي ألهمت إعلان Sarah McLachlan لمحاربة العنف ضدّ الحيوانات الذي اشتهر بتأثر المشاهدين به حدّ البكاء، أو إعلانات السوبر بول (Super Bowl) الهيستيريّة التي أصبحت حدثًا في ذاتها؛ فإنّ الهويّات التجاريّة التي تثير ردود أفعال شعوريّة جارفة أسهلُ تذكّرًا – بالنسبة اللمشاهدين – كثيرًا من غيرها، وفي آخر المطاف هم أكثر تجاوبًا معها. لكن، كيف يمكننا إثبات الأمر؟ وكيف يمكن – بسرعة - قيّاس التأثير الشعوريّ الذي يحدثه المحتوى؟ استخدمنا أداة Sticky لمعرفة ذلك. تسمح هذه الأداة لفرق التسويق برؤية ما يراه المستخدمون فعليًّا، وفهم ما يشعرون به. وجدنا تلازُمًا (Correlation) بين تذكّر الهويّة التجاريّة وأوج الإجابة الشعوريّة للمشاهدين. تهدف الدراسة إلى معرفة كيف تؤثّر المشاعر ووجود مشاهير في إعلانات العودة إلى المدارس على تذكّر الهويّة التجاريّة لخمس شركات كبرى وهي: Target، و Walmart، و GAP، و Old Navy (تظهر فيه الممثّلة Amy Schumer)، و Old Navy، و Staples. اتّبعنا المنهجيّة التاليّة: استهدفنا 461 مشاركًا تتراوح أعمارهم بين 25 و60 سنة، وهم آباء أو أمّهات يعدّون المنفقين الأساسيّين على عائلاتهم. أرسُلت الدراسة إلى المشاركين عبر الشبكة، وأجروها عن بعد. طُلِب من المشاركين مشاهدةُ واحد من إعلانات العودة إلى المدارس الستة التي تبلغ مدّة كلّ واحد منها 30 ثانيّة، وتتشابه من حيث قدر ظهور الهويّات التجاريّة (الشعار والحوارات). قبل المشاركون استخدام المنصّة لكاميرات أجهزتهم من أجل تتبّع حركات العين وتعابير الوجه خلال الدراسة. سُئل المشاركون ثلاثة أسئلة خلال استبيان تكميلي، بعد مشاهدة مقاطع الفيديو وهي: عن أي شركة يتحدّث الفيديو؟ ما احتمال أن تشتري منتجًا من هذه الشركة لابنك أثناء فترة العودة إلى المدارس؟ ما مدى استحسانك لهذا الفيديو؟. أظهرت النتائج التوجّهات التاليّة: وجود تلازُم بين قدرة المشاركين على تذكّر الهويّة التجاريّة في الإعلان وأوج الإجابة الشعوريّة للمشاهدين. نتج عن مقاطع الفيديو ذات الأوج الشعوريّ المتشابه نسب تذكّر متقاربة (Walmart و Target). أدّى إشراك شخصيّة مشهورة إلى إحداث دفعة لتذكّر الهويّة التجاريّة (Old Navy مقابل Staples). ليس ضروريًّا أن يثير الإعلان مشاعر إيجابيّة ليكون له تأثير على تذكّر الهويّة التجاريّة (أثار إعلان GAP "الاشمئزاز" في أوج الإجابة الشعوريّة). الأوج الشعوري (Peak emotion) هو النقطة التي عبّر عندها أغلب المشاركين عن نفس الشعور. تذكّر الهويّة التجاريّة (Brand recall) هو التذكّر غير الموجّه للهويّة التجاريّة المعروضة في الإعلان. تأثير الضحك يوجد أدناه مقطع من إعلان Staples في فترة العودة إلى المدارس، الذي يبرز أغنيّة عيد الميلاد الشهيرة "إنّها أجمل أيّام السنة" (It’s The Most Wonderful Time of the Year). يُظهر الإعلان أبًا يرقُص بفرح في ممرّات المتجر في حين يتثاقل أبناؤه خلفه، يظهر عليهم الإحباط والفتور. ليس مفاجئًا أن تكون ردّة فعل الآباء إيجابيّة على الفيديو الذي يجمع بين ما قد يشعر به الآباء من تحمّس لعودة أبنائهم للمدارس، وفتور الأطفال. يظهر الأوج الشعوري مبكّرًا في الإعلان، مع أوج شعوري قيمته 9% بعد 8 ثوان فقط، ممّا يؤثّر على مشاعر المشاهدين ويؤدّي إلى نسبة تذكّر تبلغ 91%. لاحظ في المقطع المُصوّر أعلاه كيف يتغير مركز الانتباه خلال إعلان Staple. تأثير المشاهير توجد أدناه صورة متحرّكة لإعلان Old Navy الذي تظهر فيه الممثّلة Amy Schumer. استخدم الإعلان الكوميديا للوصول إلى المشاهد، ليس هذا فقط، بل إنّ 89% من المشاهدين تتبّعوا الممثّلة خلال مقطع الفيديو. حدث ذلك كثيرًا عندما تكون الممثّلة داخل إطار الصورة، ممّا يؤكّد أن شهرتها كانت سببًا أساسيًّا للفت الانتباه البصري. تتماشى هذه الملاحظة مع التوقّع بأنّ إبراز شخصيّة مشهورة يُشعِر بالثقة والألفة تُجاه الهويّة التجاريّة، ممّا يزيد من احتمالات تذكّرها، وبالتالي نيّات الشراء. رغم أنّ إعلان Staples حقّق أوجًا شعوريًّا أعلى، إلّا أنّ حضور Amy Schumer منح إعلان Old Navy دفعة لتذكّر تمكن ملاحظتها في النتائج (96 % مقابل 91 %). كان بمقدورنا كذلك ملاحظة تأثير الشهرة بالتمعّن في إعلانيْن من Old Navy، أحدهما توجد فيه شخصيّة مشهورة، وأخرى لا توجد به. بوجود الشخصيّة المشهورة أدّى الأوج الشعوريّ الأعلى عند 7.5 % ووجود الشخصيّة إلى الوصول لنسبة تذكّر بلغت 96 %. في غيّاب الشخصيّة المشهورة، أدّى الأوج الشعوريّ الأدنى قليلًا (7 %) إلى نسبة تذكّر بلغت 86 %. يُظهرالمقطع المُصوّر أعلاه كيف يتغير مركز الانتباه خلال إعلان Old Navy بوجود الممثّلة. لقطة شاشة تظهر الانتباه البصري الأعلى (اللون الأبيض والأزرق) ضمن منطقة الانتباه. يمكننا الاستنتاج، انطلاقًا من هذه الدراسة، أنّ الجمع بين إثارة شعوريّة معتبرة، وحضور شخصيّة مشهورة يمكن أن يرفع من إمكانيّة تذكّر الهويّة التجاريّة إلى الحدّ الأقصى، وبالتالي احتمال شراء منتجاتها. وفّرت الدراسة إثباتات حيويّة على هذه المبادئ الدعاية المتعارف عليها. على الرغم من أنّ النتائج المعروضة هنا ليست ثوريّة، إلّا أنّها تذكير جيّد لكلّ مسوِّق، أو مُعلن، أو مدير تجاري أو باحث تسويق أنّه يتعامل مع كائنات بشريّة تتفاعل مع المحتوى طوال اليوم على الشاشات وفي الواقع الملموس؛ سواء تعلّق الأمر باللوحات الإعلانيّة في الشوارع، أو إعلانات إنستاغرام المُوجَّهة، أو الإعلانات التجاريّة على التلفزيون أو غيرها. لا يتذكّر الناس أشياء، وبالتالي يتجاوبون معها، إلّا إذا أثارت لديهم إجابة شعورية. ترجمة – بتصرّف – للمقال Leveraging emotions and celebrity to increase brand recall لصاحبه Joey Goldberg.

قد يكون إيجاد عملاء جدد أصعب جزءٍ في العمل ككاتبٍ مستقل. وإذا كنت محظوظًا وبارعًا في عملك، فقد يتحدّث عملائك للآخرين عنك. وبعبارةٍ أخرى، يصل العمل إليك من تلقاء نفسه. أميل إلى المبادرة عندما يتعلّق الأمر بالتّرويج لعملي، ولذلك أفضّل طلب الإحالات من العملاء بشكلٍ مباشر بدلًا من انتظار إرسال النّاس العمل إليّ. سنبيّن في هذا المقال أهميّة طلب إحالاتٍ من العملاء، وبعض النّصائح لتفعل ذلك بشكلٍ صحيح، ونساعدك في الحصول على بعض العملاء الجدد. لماذا يجب عليك أن تطلب إحالاتٍ من العملاء؟ تستغرق عادةً عمليّة قبول عملاء مستقلّين وقتًا طويلًا. فعليك إيجاد إعلاناتٍ عن الوظائف، وإقناع العميل، والتّفاوض على الشّروط، وتوقيع العقد، وعندئذٍ يمكنك البدء بالعمل. وبحكم خبرتي، فإنّ عمليّة التّفاوض هي التي تستغرق وقتًا طويلًا. حيث تناقش العمل الذي ستقوم به، كم ستتقاضى لقاء العمل، ومواعيد التّسليم وغيرها. بالإضافة إلى ذلك، تُعَدّ الثّقة مشكلةً كامنة، حيث يصعب أن تكسبها عندما تعمل عن بعد ولا يعرف الطّرفان بعضهما البعض. وتُعتَبَر الإحالات أمرًا رائعًا نظرًا لوجود شخصٍ واحدٍ على الأقل مشتركٍ بينك وبين عميلك الجديد، يعرف أنّ بإمكانه الوثوق بك لتقديم عملٍ عالي المستوى في الوقت المحدد، وإلا فلن يرسل أحدٌ إحالاتٍ إليك. وتعرف من ناحيتك أنّ العميل الجديد لن يتخلّف على الأرجح عن تسديد ما عليه ولن يكون العمل معه صعبًا. وبعبارةٍ أخرى، تُعَدّ إحالات عملاء العمل الحر أمرًا مفيدًا لجميع الأطراف. والطّرف الوحيد الذي لا يستفيد كثيرًا من هذه العمليّة هو العميل الأصلي الذي تحدّث للآخرين عن عملك، لكن يمكنك إصلاح ذلك من خلال التّصرف بشكلٍ صحيح، وسنتطرّق إلى ذلك بعد قليل. وقد لا تحصل على أيّ إحالات قبل أن يصبح لديك مجموعةٌ كبيرة من عملاء العمل الحر. ثلاث نصائح لطلب الإحالات من عملاء العمل الحر أقترحُ أن تسعى للحصول على إحالاتٍ بنفسك بدل انتظار قدومها إليك. أعددت قائمةً بالنّصائح التي ينبغي اتّباعها، لأنّ السّعي للحصول على إحالاتٍ يحتاج للكثير من اللّباقة. 1. لا تطلب الإحالات من العملاء من البداية تمرّ في بداية عملك لدى عميلٍ جديد بفترةٍ عليك أن تبني فيها الثّقة. فقد لا يعرف في النّهاية ما الذي يتوقّعه منك والعكس صحيح، لذا عليك التّعامل معه بلباقة وتسليم عملٍ رائعٍ في الوقت المحدّد دائمًا. ثمّ تعتاد على الإيقاع بعد فترةٍ من الزّمن، ويدرك العملاء أنّ بإمكانهم الوثوق بك وتصبح علاقتكم أسهل بعض الشّيء. وعندما تصل إلى هذا المرحلة، يمكن التّفكير في طلب الإحالات. وأنا أفضّل أن يكون ذلك بأسلوبٍ مرتجل، شيئًا من قبيل: "مرحبًا جون، في المرفق فاتورة المقالات الأخيرة التي عملنا عليها سويّةً. ستجد في الدّاخل تفاصيل كلّ مقالة، وإذا كانت لديك أيّ أسئلةٍ، يرجى عدم التّردّد في الاتّصال بي. بالإضافة إلى ذلك، أتطلّع إلى الاستمرار في العمل معك، وإذا كنت تعرف شخصًا يبحث عن كاتبٍ مستقل، يرجى عدم التّردّد في مشاركة معلومات الاتّصال الخاصّة بي معه. مع أطيب الأمنيات،" لا ترسل رسالةً إلكترونيّة لتطلب الإحالات فقط. ويمكنك طرح الموضوع إذا كنت واثقًا أنّ عميلك لن يشعر بالانزعاج من السّؤال. ومن تجربتي، تحتاج في كثيرٍ من الأحيان إلى تحسين الصّفقة إذا كنت تريد من عملائك إرسال عملاء آخرين إليك، وهنا يأتي دور النّصيحة التّالية. 2. قدّم تخفيضاتٍ بسيطة مقابل الإحالات النّاجحة يوافق العملاء على مساعدتك عندما تعطيهم طريقةً ليستفيدوا من ذلك. وهي الحقيقة بغضّ النّظر عنّ الشّيء الذي تطلبه، وبالنّسبة للعملاء فهي صحيحةٌ تمامًا. تذكّر أنّك تتحدّث عن علاقات العمل، حتّى وإن بدا ذلك أمرًا مثيرًا للسّخرية. أفضّل مثلًا تقديم خصوماتٍ بسيطة للعملاء الحاليين إذا أرسلوا إليّ عملاء جدد. الأمر بسيط وغالبًا ما يكون فعّالًا لأنّه يجعلهم يفكّرون فيما إذا كان هنالك شخصٌ يحتاج لخدماتي. تجدر الإشارة إلى أنّ طريقة ذِكر الموضوع دون أن يبدو تسويقيًا كثيرًا أهمّ جزءٍ في هذا الأسلوب. دعنا نستخدم المثال الذي استخدمناه في المقطع السّابق، لكن بعد إجراء تعديلٍ بسيط: "مرحبًا جون، في المرفق فاتورة المقالات الأخيرة التي عملنا عليها سويّةً. ستجد في الدّاخل تفاصيل كلّ مقالة، وإذا كانت لديك أيّ أسئلة، يرجى عدم التّردّد في الاتّصال بي. ملاحظة سريعة، أقدّم لك تخفيضًا بنسبة 5% على جميع العقود الجارية إذا أرسلت إحالاتٍ إليّ. وفي جميع الأحوال، أتطلّع للاستمرار في العمل معك. مع أطيب الأمنيات،" وبذلك تعلّقهم من البداية من خلال عرض التّخفيض. قد لا تبدو نسبة 5 كبيرة، لكنّها قد تكون مبلغًا جيّدًا حسب حجم عقدك. تعتمد نسبة التّخفيض عليك، لكن أنصحك بأن تجعل الرّقم منخفضًا لئلّا تبدو يائسًا. وفي جميع الأحوال، قد يكون إدراج فقرةٍ تتعلّق بالإحالة ضمن عقود الكتابة المستقلّة فكرةً جيّدة. وبهذه الطّريقة تبدو رسميةً أكثر ويمكن أن تشير إليها للعملاء الجدد لترى فيما إذا كانوا مهتمّين. 3. لا تصرّ على الموضوع إذا لم يكن عملائك مهتمّين كما هو الحال بالنّسبة لأيّ نوعٍ من العلاقات، عليك أن تعرف متى تتراجع إذا لم يكن الطّرف الآخر مهتمًّا. ويعني ذلك في هذه الحالة عدم الإصرار على هذا الموضوع إذا لم تجد العميل راغبًا في ذلك. على سبيل المثال، قد لا يمانع العميل أن تذكر الإحالات في إحدى رسائلك الإلكترونيّة، لكنّه سيلاحظ ذلك إذا واصلت ذكر الأمر مرّةً تلو الأخرى. بالنّسبة لي فإنّ القاعدة هي أن أذكر الإحالات مرّةً واحدة إذا لم يرغب العميل بذلك. أمّا إذا كان العميل لا يمانع، فلست مضطرًا لطرحه مرّةً أخرى لأنّه يعرفه بالفعل. الخلاصة إذا كنت كاتبًا مستقلًا رائعًا، ينبغي ألا تواجه الكثير من المشاكل في إيجاد عملٍ طالما كنت جيّدًا في الإقناع. لكنّ ذلك لا يعني أنّه ليس عليك التّفكير في طلب إحالات من عملاء العمل الحر. أحبّ شخصيًّا الإحالات بسبب وجود مستوى من الثّقة من البداية نظرًا لوجود أشخاصٍ مشتركين. قد يكون طلب الإحالات من عميلك في العمل الحر أمرًا مربكًا، وإليك بعض النّصائح لتفعل ذلك بطريقةٍ صحيحة: لا تطلب الإحالات من العملاء من البداية قدّم تخفيضاتٍ بسيطة مقابل الإحالات النّاجحة لا تصرّ على الموضوع إذا لم يكن عملائك مهتمّين هل قام أحد عملائك بإحالة أصدقائهم إليك؟ شارك قصصك معنا من خلال التّعليقات أدناه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال [Why You Should Be Asking Clients For Referrals (And How to Do It)] لصاحبه Alexander Cordova

إذا كنت تريد نمو أعمالك بالعالم الرقمي ستحتاج بناء قائمة بريدية خاصة بك، فلا تختلق الأعذار كعدم توفر الوقت أو خبرتك القليلة بالأمر، فبالنسبة للخبرة ستجد بهذا الدليل كل ما تحتاجه لبناء قائمة بريدية، وكيف تحصل على مشتركين ببساطة .. يبقى أن توفر لنفسك بعض الوقت لقراءة الخطوات وتطبيقها وقتما شئت. تكمن أهمية القوائم البريدية في أنها أفضل الطرق لبناء علاقة جيدة مع الزبائن والعملاء الجدد، فرسالة بريد ترسلها لعميلك تعني أنك تهتم له وترغب في توفير كل الإفادة له وتقديم المنتجات المرتبطة به بعد تسجيله بالقائمة البريدية. "المال في القائمة" كما يقال في مجال الأعمال، كما أنه صعب على مبدعي المنتجات الرقمية الحصول على زبائن جدد، فكيف يستطيع البائع المحافظة على الاتصال بهذا العميل إذا لم يمتلك وسيلة اتصال به، بدون علاقة جيدة ومستمرة مع الزبائن فإن جهودك لتسويق منتجاتك ربما تحتاج أن تعيدها في كل مرة تطلق منتج رقمي. كيف تبني قائمة بريدية؟لبناء قائمة بريدية ستحتاج استخدام أحد الخدمات المدفوعة أو المجانية على الويب كمواقع (mailchimp–Aweber–getresponse) تستطيع بعدها استهداف قوائمك البريدية بحملات تسويقية ومواد مجانية، نعم فيمكن لك إنشاء أكثر من قائمة حسب اهتمامتهم أو صفاتهم المشتركة. بكتاب "دليلك المختصر لبيع المنتجات الرقمية" تم شرح موقع Aweber وهي خدمة مدفوعة يمكنك اختيارها حسب إمكانياتك والمميزات التي يقدمها الموقع، وكذلك الأمر بالنسبة لـ getresponse، أما mailchimp فهو يتيح لك استخدام حساب مجاني بسعة 2000 مشترك، وهو أمر جيد إذا كنت تريد أن تبدأ به، ثم الانتقال للحساب المدفوع بعد نمو عملك ببيع المنتجات الرقمية. كيفية استخدام mailchimpبعد التسجيل بموقع mailchimp فإن أول خطواتك هي عمل قائمتك البريدية الأولى ويتيح لك الموقع إضافة القائمة من خيار import أو يدويًا إذا كنت تمتلك قوائم بريدية مسبقًا، إلا انك يجب أن تنتبه لعدم وضع بريد لم يصرح لك صاحبه بذلك، أو تقوم بشراء قوائم بريدية بأي طريقةٍ كانت، فهذا أسوء من عدم إنشاء واحدة أصلاً، لأنك بذلك ستضع نفسك رسميًا برسائل الإزعاج وستُصنّف بأذهان أولئك العملاء تحت بند SPAM ليس فقط بالبريد ولكن أيضًا موقعك ومنتجاتك. بعد التسجيل وفي حال أنك لم تمتلك قائمة بريدية مسبقًا، فما تحتاجه هو أن تنشئ استمارة التسجيل التي ستحصل من خلالها على بُرُد العملاء وبياناتهم، ويوفر الموقع أكثر من نوع لاستمارة التسجيل، فتسطيع مثلاً عبر رقم 2 أن تحصل على شفرة الاستمارة لوضعها بأي مكان بموقعك، ومن خلال رقم 1 إنشاء استمارات عامة وتصميمها كما يناسبك، أم الخيار الثالث فهو لعمل استمارات تسجيل بخاصية النوافذ المنبثقة. فلنفترض مثلا أنك على مدار العام تقوم بعمل 10 كتب إلكترونية، فمن المهم أن تستهدف عملائك على مدار العام -في الغالب- على ثلاث مراحل، مرحلة قبل الإطلاق، مرحلة الإطلاق، ومرحلة المتابعة لكل منتج، وتحتاج استهداف المشتركين الجدد والذين لم يشتروا منتجاتك بعد، تستطيع ببساطة عمل كل هذا عن طريق استخدام الحملات. كيف تحصل على المشتركين؟تقريبًا لا أحد يرغب في زيادة رسائل صندوق الوارد إلا إذا كان سينال من ورائها فائدة أو شيء قيم، كمنتج مجاني، أو مقالة غنية بالمعلومات، وهذا كل ما تريد معرفته لتبدأ في الحصول على مشتركين بقائمتك البريدية، فلا أحد سيعطيك بريده للاشيء، هو يتوقع أن ينال فائدة أو شيء قيّم كل مرة. وفّر شيء قيّم مقابل التسجيل بقائمتك البريدية وستجد من يسجل بقائمتك بصدر رحب. 10 أفكار للحملات والرسائل البريديةلا فائدة من إنشاء قائمة بريدية طالما لن تبني علاقة جيدة مع المشتركين، لذلك فإن إيجاد أفكار جيدة لاستهداف العملاء والزبائن عبر القوائم البريدية من الأمور الهامة التي يجب أن تتابعها بين الحين والآخر، إذا كان لديك قائمة بريدية مليئة بالمشتركين الخاملين .. ولا تدري كيف توطد علاقتك معهم، فهذه 10 أفكار يمكنك استخدامها بأقرب وقت. 1. نصائح وإرشاداتالنصائح والإرشادات من الأمور التي يسعى الناس لها دومًا، فشخص لا يدري كيف يصلح شيء .. سيريد نصيحتك بالتأكيد، آخر لا يعلم كيف ينال وظيفة، كل شخص لديه مشكلة أو أمر بسيط لا يعرف كيف يتعامل به، دورك أن تقدم هذه النصائح مجانًا بشيء من الخصوصية لمشتركي قائمتك البريدية، كلما كانت النصائح بتخصصك ومجال عملك كلما كان ذلك أفضل وبنيت هويتك التسويقية عندهم. 2. التحذيرات والتنبيهاتإذا كان لديك قائمة خاصة ببعض المتعلمين المبتدئين فإنك ستحتاج أن ترسل لهم بعض التنبيهات أو الأخطاء التي قد يقعوا بها، مع توفير أسباب مقنعة لتلك التحذيرات والتنبيهات من خلال تجارب ودراسات للحالات. 3. أهم مقالات الأسبوعيمكنك تثبيت رسالة أسبوعية لأهم مقالات الأسبوع التي نُشرت بموقعك، مع توفير وصف بسيط لكل موضوع واستخدام بعض قواعد كتابة الإعلانات copywriting حتى يزيد معدل الزيارات بموقعك. 4. مقابلة مع أحد العملاءإذا أُعجب أحد زبائنك بمنتج معين فلمَ لا تنشر كلمته، اعرض عليه مقابلة شخصية عبر سكايب أو على بمقالة على صورة سؤال وجواب وأرسلها لقائمتك البريدية فلا أقوى من تسويق “السمعة” والدليل الاجتماعي. 5. استطلاعات الرأيقد تكون من الأمور الحكيمة القيام باستطلاع رأي بين الحين والآخر، فأنت بذلك تؤكد على أهمية آراء زبائنك وتستفيد من الاستطلاع بتوفير منتج يخدم احتياجات الزبائن. 6. أكثر المنشورات مشاركة هذا الشهرمرة أخرى وأهمية 3الدليل الاجتماعي social proof3، بإعلام عملائك بالمقالات الشهيرة بموقعك فإنك تؤكد على ريادتك لمجالك وتزيد من انتشار هذه المنشورات أكثر وأكثر. 7. مقابلة مع متخصصإذا كان يشغل بال عملائك شيء ما يحيرهم، فلمَ لا تقدم لهم الفصل في هذا الأمر عن طريق مقابلة مع متخصص زميل بنفس المجال، بفعل ذلك تبني ثقة الزبائن والعملاء فما تريده هو الوصول للحل حتى ولو مقابلة مع منافس خبير، تتجاذبان مع بعضكما البعض الحديث ما يزيد الأمر تشويقًا وإفادة. 8. اشرح كيف نجحت .. وشارك فشلكمشاركتك نجاحاتك مع العملاء من الأمور الجيدة التي تعود عليك وعليهم بالنفع على حد سواء، فسيستفيد جمهورك ويتعرفوا على طرقك، وسيزيد ارتباطهم بمنتجاتك لارتباطهم بقصص نجاحك. كذلك الأمر بالنسبة للأمور التي لم توفق بها، فتستطيع مشاركتهم تجاربك وماذا يمكنهم أن يتعلموا منها. 9. الأدلة الشاملةلن تجد شيئًا ينفع جمهورك أفضل من الأدلة الشاملة حول موضوعات تشغلهم، فكثير من الناس يتعب بالبحث هنا وهناك لإيجاد حل أو طريقة لفعل أمر ما، فتخيل فرحته عندما ترسل له دليل شامل يوفر له كل الخطوات والمصادر التي يحتاجها .. حبّذا لو كان كتاب إلكتروني. 10. عروض توضيحية وإنفوجرافيكأسرع وسيلة للتصفح والاستفادة هي المحتوى البصري، ومن خلال العروض التوضيحية والإنفوجرافيك ستستطيع الوصول للكثير من المشتركين وحثهم على مشاركة هذا المحتوى. التسويق عبر البريد من أشهر أنواع التسويق على الإطلاق، وما لم تهتم به ستخسر فرص عظيمة لبناء مكانك بعالم المنتجات الرقمية، من خلال هذا الدليل تعرفنا كيف تقوم بالاشتراك بخدمة لبناء القائمة البريدية mailchimp، وكيفية الحصول على مشتركين .. الطريقة السهلة، وبعض الأفكار التي يمكنك استخدامها بالحملات والرسائل. إذا كنت تجد شيء آخر يتعلق بالقوائم البريدية لم يذكر هنا .. فبانتظار مشاركتك. مصدر الصور: Pixapay، freepsdfiles. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

التسويق هو عنصر أساسي في نشاطك التجاري مهما كان نوعه، ومفهوم التسويق تغير ويتغير باستمرار، ونحن بحاجة إلى تغيير طريقة تفكيرنا تجاهه لمواكبة هذا التطور. هل لديك نشاط تجاري متخصص في تصميم الويب، أو أنك مسؤول عن الجوانب الرقمية في الشركة التي تعمل بها؟ إذا كان الأمر كذلك فإن التسويق يعتبر عنصرًا مهمًا في عملك. العامل المستقل Freelancer بحاجة لبناء علامته التجارية الخاصة، وأصحاب الأنشطة التجارية بحاجة إلى التعريف بأنشطتهم لكسب المزيد من العملاء، وحتى الشركات الرقمية التي تعمل على شبكة الإنترنت تحتاج إلى زيادة متابعيها والحصول على مزيد من الزوار لمواقعها الإلكترونية، وكل هذا يتطلب معرفة بسيطة بمفهوم التسويق. ربما تكون غير محب للتسويق، ولكنه في النهاية أمر واقع يجب عليك أن تتعامل معه وتنجزه بالشكل الصحيح. مفهوم التسويق تغير، ماذا عنك؟أدى التطور الرقمي إلى تغير التسويق، ولكن ومع الأسف فإن تفكيرنا في أغلب الأحيان لم يتطور ليواكب هذا التغيير. لا زلت أرى شركات تصميم الويب تستخدم أدلة الصفحات الصفراء أو نظيرها الرقمي إعلانات Google Adsense، وكذلك أرى شركات كبيرة تصرف مبالغ مالية ضخمة لتضع بانرات إعلانية على شبكة الإنترنت. هذا كله عبارة عن الشكل الإلكتروني للإعلانات اللوحية التقليدية، هذه الأساليب التقليدية بجميع أشكالها تقودنا إلى نتيجة واحدة، من يصرف مالا أكثر يصل إلى شريحة أكبر من الجمهور ويحصل على أكبر قدر من الاهتمام. الأسلوب السالف الذكر لم يعد فعالا في وقتنا هذا، فالمستخدمون أصبحوا أكثر نباهة وقد تعرفوا على طرق لحجب كل تلك الأمور. ابتكر المسوقون طريقة جديدة للتغلب على هذه المشكلة، وأطلق على هذه الطريقة مسمى التسويق بالمحتوى ( content marketing). إذا كنت ترغب بالوصول إلى جمهورك المستهدف فإنه ينبغي عليك الاهتمام بهذه الطريقة، ولكن انتبه لأنه من السهل أن تنجزها بشكل خاطئ. ما هو التسويق بالمحتوى؟يتميز مصطلح التسويق بالمحتوى بنوع من الغموض كغيره من المصطلحات الطنانة، ويشير هذا المصطلح هنا إلى التسويق الذي يسعى إلى منح الفائدة للمستخدم. هذه المقالة التي تقرأها هي مثال للتسويق بالمحتوى، فهي تهدف إلى إفادتك كقارئ بمعلومات جديدة، وفي نفس الوقت تثبت مدى مهارتي ومصداقيتي ككاتب على أمل أن يؤدي ذلك إلى توظيفي من قبلك لإعطاء الاستشارات والنصائح. هذا النوع من التسويق يسعى إلى تجاوز الطرق الإعلانية الصريحة والمباشرة، من خلال التحول إلى بناء علاقات مع العملاء المحتملين. يتجلى هذا الأمر بشكل واضح في التدوينات ومنشورات شبكات التواصل الاجتماعي وكذلك في مقاطع الفيديو المنشورة على موقع يوتيوب وما شابه ذلك. هل لا زال الأمر غامضا؟كثير من الأشخاص ومع الأسف يبدؤون باستخدام الأدوات المخصصة للتسويق بالمحتوى دون تبني الفلسفة الكاملة لهذا النوع من التسويق، فنجد أنهم يشرعون في التدوين وينشطون على شبكات التواصل الاجتماعي ويقومون بإنتاج مقاطع الفيديو، ولكنهم يحاولون من كل ذلك الترويج لخدماتهم بدلا من تقديم الفائدة لمتابعيهم. ينشطون في التدوين للحديث حول خصائص منتجاتهم، ويحاولون إخفاء الصبغة الإعلانية في مقاطع الفيديو التي ينشرونها، بل حتى منشوراتهم في شبكات التواصل الاجتماعي يسعون من خلالها إلى زيادة زوار مواقعهم بدلا من مساعدة متابعيهم. الفكرة الصحيحة للتسويق بالمحتوى هي أبعد ما تكون عن الطرق التقليدية المستخدمة في النشر، فهي تتيح لك بناء علاقات حقيقية مع المستخدمين وتكوين سمعة جيدة حولك وزيادة مصداقيتك لديهم، ولكن تحقيق ذلك كله يتطلب تخصيص الكثير من الوقت، حيث أن هذا النوع وخلافا للتسويق التقليدي لا يمكن بناؤه باستخدام المال، وهذا هو التحدي الحقيقي. هل أنت مستعد لدفع الثمن؟الشركات لا تمانع صرف الأموال على الحملات الإعلانية، واتخاذ القرار لذلك يتم بأسرع وقت، ولكنها تتثاقل في توظيف أفراد جدد في فريق العمل هربا من دفع المزيد من الأجور. في الحقيقة فإنه وللبدء باستخدام التسويق بالمحتوى بشكل صحيح فإنك تحتاج لتخصيص الكثير من الوقت لهذا الأمر، إذا كنت مستقلا Freelancer فهذا يعني أن عليك تخصيص مزيد من ساعات العمل أسبوعيا، أما إذا ما كنت مالكا لنشاط تجاري أو عضوا في فريق مسؤول عن الجانب الرقمي في منظمة تجارية، فإنك قد تحتاج إلى توظيف شخص جديد في فريق العمل بشكل دائم. كمثال على ما أقول فإني وخلال عملي السابق في شركة Headscape كنت أخصص ما لا يقل عن 70% من وقتي للتسويق بالمحتوى، مستخدما هذه المدونة* والمقاطع الصوتية وشبكات التواصل الاجتماعي وكذلك بعض الكتابات والمنشورات الأخرى، هذا كله بالإضافة إلى إلقاء المحاضرات وكتابة الكتب، وكنت أعمل كل هذا بالرغم من أن فريق العمل لم يكن يتكون إلا من 13 فردا. الاستثمار في التسويق بالمحتوى ثمنه مرتفع، ولكن العائد أكبر دون شك، استثماري في التسويق بالمحتوى مكّن Headscape من الحصول على تدفق مالي مستمر مدة 12 سنة، وهذا ساعدنا في تكوين سمعة جيدة على مستوى عالمي والحصول على الكثير من العملاء المرموقين، وبالطبع فإننا لم نكن لنصل إلى كل هذا بنشر بعض الإعلانات على Google Adsense. سر النجاحما هو سر النجاح في التسويق بالمحتوى؟ كما ذكرت سابقا فإن مفتاح النجاح هو التركيز على تقديم الفائدة لمتابعيك، ولا ينبغي أن تفكر في الترويج لمنتجاتك أو خدماتك بشكل كبير ومباشر إلا فيما ندر. بالإضافة إلى ذلك فإن أحد أهم العوامل للنجاح هي الانتظام في النشر. إذا كان منتجك أو خدمتك يعتمد على البيع الموسمي فقط، فإنه من المهم أن تكون في ذاكرة عملائك المحتملين عندما يرغبون بالشراء، فلا بد أن تتواصل معهم باستمرار، ولا بد أن تكون قد تواصلت معهم منذ فترة بسيطة عندما يقررون اتخاذ قرارهم الشرائي. إذا كانت لديك مدونة ولكنك لا تقوم بالنشر فيها إلا مرة كل عدة أشهر فإن هذا لن يساعدك على النجاح، بل على العكس من ذلك قد يؤدي هذا التصرف إلى الإضرار بنشاطك التجاري، وسيكون الوقت الذي استثمرته في الكتابة مجرد وقت ضائع لا قيمة له ولن يعود عليك بأي فائدة. إذا لم تكن قادرا على توظيف شخص للقيام بهذا العمل، قم بتخصيص جزء من وقتك لنشر شيء قيّم لمتابعيك، سواء كان ذلك تدوينة أو إضافة برمجية لمنصة التدوين وورد بريس أو مقطع فيديو تعليمي، أنت بحاجة إلى نشر شيء ما بشكل أسبوعي. عندما يتعلق الأمر بشبكات التواصل الاجتماعي فإن نشر التحديثات ينبغي أن يكون يوميا. شارك بعض المعلومات والروابط المفيدة وكذلك المقولات الملهمة. انشر روح المرح بين متابعيك وعلّمهم ما يفيدهم وساعد في إلهامهم بالأفكار المفيدة. كن متواجدا أمامهم باستمرار بحيث تخطر على بالهم مباشرة عندما يقررون الشراء. وأخيرا اجعل المحتوى الذي تنشره تفاعليا، ومصطلح المحتوى التفاعلي قد يساء فهمه، فلا يقصد به أن تجعل المحتوى مثيرا للانتباه بطريقة أو بأخرى، التفاعلية تعني التواصل الجيد مع الآخرين، أن تبين لهم بأنك تهتم بوقتهم الذي سيقضونه في قراءة ما تنشر، يعني أن تهتم بهم وبمشاكلهم وآرائهم في منشوراتك. في النهاية الناس يشترون من الأشخاص الذين يعجبون بهم. إذا اعجبوا بك ستكون محلا لثقتهم، وإذا وثقوا بك فإنهم سيقومون بتوظيفك، ولن تحصل على ثقتهم إلا إذا بينت اهتمامك بمصالحهم وقدمت المساعدة لهم. الكثيرون يبحثون عن حلول سريعة للتسويق، ولا أعلم إن كانت هذه الحلول موجودة فعلا أو أنها قد وجدت في يوم ما. التسويق اليوم يعني جهد ساعات، يعني الثبات على المبدأ وإظهار الاهتمام الحقيقي بالآخرين، وهو شيء لا بد أن تكون مستعدا لفعله. *: المقصود به المدونة التي نُشر فيها المقال الأصلي ترجمة وبتصرف للمقال: An introduction to content marketing and why it matters to you لصاحبه Paul Boag.

إن أردت جذب الناس مباشرة إلى الفيديو الخاص بك، إن أردت أن يشعر الناس بالمشاعر نفسها التي تنشدها، إن أردت أن يناسب ذلك كل إنسان على وجه الأرض، فهناك شيء بسيط واحد يتوجب عليك فعله: ضع وجها ضمن الفيديو. دماغك مصمم للاستجابة للوجوه. من اللحظة التي ولدت فيها، أنت تبحث عن الوجوه، يائسا للنظر إليهم، قارئا إياها بحثا عن تلميحات اجتماعية. إلا أن الوجوه غائبة بوضوح عن الفيديو التجاري. تختار الكثير من الشركات التركيز على المنتج بدلا من الأشخاص، وبذلك تفقد التواصل الحيوي بالإنسان. سيشرح هذا المقال لم يحبّ دماغك الوجوه بهذا القدر، وكيف يمكنك أن تستخدم هذه الحقيقة لصالحك في كل الفيديوهات الخاصة بك. مرتبط بالوجوه إن أردت اختيار نجم من مسلسل “الأصدقاء” لحدث علمي، فستختار الملك المجد روس . لكن رايتشل فعليا هي من تركت أثرها على علم الأعصاب. كانت جنيفر أنستون عام 2005 موضوعا لبذرة بحث أجراه علماء الأعصاب في جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلس ULCA ومعهد كاليفورنيا للتقنية Caltech. عرض العلماء صورًا لجنيفر أنيستون على مرضى مصابين بالصرع أثناء خضوعهم للجراحة. خلال هذه الجراحة (التي أجريت والمريض مستيقظ) زرع جراحو الأعصاب أقطابًا كهربائية لقياس النشاط الكهربائي المرتبط بالنوبات. استغل علماء الأعصاب هذه الفرصة أيضا لقياس النشاط الكهربائي في جزء من الدماغ غير مسؤول عادة عن النوبات، منطقة تسمى بالفص الصدغي الأنسي. هذا الجزء من الدماغ مسؤول عن الكثير من الأمور، لكنه معنيّ عادة بربط المعلومات البصرية بالذاكرة: معرفة الأشياء. عندما عرضوا صور جنيفر على المرضى اضطربت بعض خلايا الدماغ في هذه المنطقة. سميت هذه الخلايا بـ “خلايا جنيفر انيستون” نظرا لاستجابة هذه الخلايا لوجهها، ووجهها وحدها فقط. صور لأشياء عشوائية: لا شيء. صور أشخاص آخرين: لا شيء. صور لجسد جنيفر كاملا: لا شيء. استجابت هذه الخلايا لوجه جنيفر فقط. هذا جزء واحد فقط من مجموعة أجزاء من الأبحاث التي أظهرت أن الوجوه ذات خصوصية بالنسبة لأدمغتنا. في الحقيقة نملك دارات عصبية متخصصة في منطقة من الدماغ تدعى التلفيف المغزلي Fusiform gyrus (وتسمى أيضا منطقة الوجه المغزلية) والتي تستجيب فقط للوجوه. وفيما يلي مزيد من الأدلة على أن أدمغتنا تحب الوجوه: يبدأ الرضّع بالنظر إلى الوجوه بعد 30 دقيقة من ولادتهم. حتى قبل أن يستطيعوا التركيز، فإنهم يحدقون إلى الأشكال الغامقة في منتصف وجوهنا – عيوننا وأنوفنا وأفواهنا. نعتقد بأننا نرى الوجوه في أي مكان. المريخ. المخارج. المباني. نحن لسنا الكائنات الحية الوحيدة التي تهتم بالوجوه. وُجد أن القردة والشمبانزي وحتى الأغنام تتعرف على عائلاتها وأصدقائها من خلال وجوههم. قد تبدو جميع الأغنام متشابهة بالنسبة لك، لكن بالنسبة لها فجميعها مختلفة. ثلاثة أسباب لنجاح الوجوه في الفيديوهات التجارية حسنا، نحن كأجناس ننساق بشدة إلى الوجوه. بإمكانك استغلال ذلك لمصلحتك، سواء للترويج لتطبيق المحادثة الجديد، أو لشرح أداة الموارد البشرية المعقدة، بثلاث طرق هامة جذب الانتباه أوجد الوجه في هذه الصورة. ربما تطلب الأمر بضعة مئات من الميللي ثانية كي تقع عيناك على بوب مارلي وسط كل تلك الفوضى البصرية. هنا تكمن القوة في وجود دارة محددة في الدماغ تكون مخصصة للوجوه. وهذا يعني أنه بمجرد إيجاد وجه في المشهد، فإن منطقة الوجه المغزلية الخاصة بك تُفعّل وتوجه انتباهك إليه. الأمر نفسه بالنسبة للفيديو. فحالما يظهر وجه ما على الشاشة، فإن منطقة الوجه المغزلية الخاصة بك ستجبرك على النظر. إن كنت تعد فيديو لمنتج ما، فإن شيئا بسيطا كالانتقال من لقطة المنتج إلى مقطع قصير لأناس يستخدمون هذا المنتج سيكون كافيا لجذب انتباه المشاهد، وبخاصة عند وجود أناس مختلفين يستخدمون المنتج كل مرة. بناء الألفة والثقة تكون الوجوه الجديدة جيدة في جذب الانتباه إلى الفيديو الخاص بالمنتج، لكن إن أردت بناء علاقة مع جمهورك، فيمكنك استخدام عامل تمييز “خلية أنيستون” عوضا عن ذلك. يستغل هذا الأمر ميزة مفهوم الألفة. إننا نخلق مرجعا للأشياء والأشخاص والوجوه التي تعرضنا لها على نحو متكرر. يساعدك ذلك على بناء ارتباط شخصي مع عملائك عبر الزمن. اجعل الشخص نفسه يقدم تسويقا أو فيديوهات تعليمية، حتى يبدأ جمهورك في بناء ألفة إيجابية مع ذلك الفرد. قريبا جدا، سيبدأ مشاهدوك في الشعور وكأنهم يعرفون ذاك الشخص (وعلامتك التجارية). اجعل الناس يشعرون بشيء ما نقرأ باستمرار وجوه بعضنا البعض للحصول على دلائل عاطفية، محاولين معرفة ما إذا كانت النكتة السيئة التي أطلقناها قد فُهِمَت أم فشلت فشلا ذريعًا. نريد بالفطرة أن نتعاطف مع البشر، ونفعل ذلك بقراءة تعابير وجوههم ومحاكاتها. تمكن الاستفادة من هذه العدوى العاطفية بسهولة وذلك باستخدامها في الفيديو (وهي موجودة تقريبا في كل فيديو كنت قد شاهدته سابقا). في الفيديو التجاري، ما لم يكن لديك بعض منتجات خدمة البرمجيات SaaS الغريبة جدا، فستعمل باستمرار على استنباط المشاعر الإيجابية من عملائك. الابتسام معدٍ. إن كنت سعيدا ومبتسما في الفيديو، فسيكون هذا هو حال جمهورك أيضا. تلك السعادة حينها سترتبط بك وبعلامتك التجارية. والسبب في ذلك كله هو أنك وضعت وجها في الفيديو. لماذا لا يستخدم المزيد من الناس الوجوه في الفيديوهات؟ لماذا لا يحوي كل فيديو من الفيديوهات الترويجية التي تظهر أمامك وجوها؟ إن كان ذلك سهل جدا والجميع يملك واحدا، فلم لا يقوم الجميع بعمل ذلك؟ ثلاثة أسباب: لا يحب الناس الظهور على الكاميرا؛ فالتواجد أمام الكاميرا يمكن أن يكون مخيفا وغير مريح. والجزء الأسوأ أنه عندما تنتهي من التمثيل فإن دماغك يخدعك لتظن بأنك تبدو غريبا، بالرغم من أن هذا الأمر ببساطة غير صحيح. تريد أن تروّج لمنتجك. وهذا على الأرجح هو الخطأ الأكثر شيوعا. أنت تريد بيع منتجك في فيديوهاتك، واستعراض جميع مزاياك الرائعة هو الرهان الأفضل، أليس كذلك؟ من الصعب أن تنفذها على نحو جيد. إن لم تكن لديك كاميرات وأضواء وبرامج تحرير ممتازة، فإن عمل فيديوهات ذات نوعية جيدة يبدو بعيدا جدا. كل ما سبق هو مخاوف مشروعة، لكن هناك طرق للتغلب عليها. يخدعك دماغك لتظن بأنك لا تبدو جيدا على الكاميرا، لذا أخبر ذاك الدماغ بأن يهدأ. إن قصة منتجك هي كيفية استخدام الناس له. من الصعب بناء ارتباط هادف مع منتج ما. بإمكانك تصوير فيديو بجهازك iPhone وبناء معدات إضاءة بأقل من 100$. الوجوه ضمن الأعمال هناك بعض الفيديوهات لا تتطلب وجود عقلاء فيها عندما يتعلق الأمر بعرض الوجوه. إن كنت تقدم تعريفا لفريقك ضمن فيديو توظيفي، على سبيل المثال، فسيكون من الغريب ألا تدرجهم فيه فعليا. أما بالنسبة للفيديوهات الأخرى – الدعم، المنتجات، المبيعات، التسويق – فمن السهل نسيان العنصر البشري. في ما يلي بعض الطرق الإبداعية التي يستخدم فيها الناس الوجوه في الفيديوهات. جعل الأشياء أبسط في التسويق تميل الفيديوهات الخاصة بالتسويق لأن تكون مليئة بالرسوم المتحركة والتعليقات الصوتية الجافة، لكن في أغلب الأحيان فإن أداتك الأفضل هي الوجه. سلسلة فيديوهات جمعة اللوح الأبيض الخاصة بـ MOZ هي مثال رائع عن التسويق البشري البسيط. في هذه الفيديوهات التعليمية الأسبوعية، يشرح Rand Fishkin وغيره من أعضاء موقع MOZ مفاهيم معقدة مرتبطة بالتهيئة لمحركات البحث SEO أمام لوح أبيض. إنهم يقدمون شخصية ومحتوى قيّمين بالمجان. وعبر الزمن، كوّن جمهورهم رابطة إيجابية تجاههم. اجعل دعمك بشريا إن تلقي رسالة جافّة عبر البريد الإلكتروني ردّا على حالة محبِطة، ليست تجربة رائعة أبدا. عندما يكون العملاء في أقصى حالات انزعاجهم، فإن احتواء الفيديو على وجه بشري سيكون الترياق المثالي. وبما أننا نحاكي مشاعر الآخرين، فإن عرض فيديو مخصص لرد صادق من الدعم سيهدئ العميل على الأرجح حتى إنه قد يسعده. يستخدم الفريق في موقع Active Collab ،وهو أداة لإدارة البرامج، غالبا فيديوهات للدعم، لأنهم يجدونها طريقة سهلة لشرح قضايا الدعم المعقدة. لكنهم أضافوا عنصرا آخر وهو الشخصية. تساعد الدعابة المضافة في الفيديو على رفع مزاج العملاء وتسليتهم في الوقت الذي يتعلمون فيه عن الدفع الالكتروني. اربط الاسم بوجه في المبيعات من السهل قول “لا” لصوت مجرد ومجهول. لكن الأمر أصعب عندما يرتبط وجه حقيقي بذاك الصوت. هذا ما تفعله شركة السياحة والسفر التعليمية ACIS في فيديوهات البريد الصوتي الخاصة بها. إن تلقيت بريدا إلكترونيا مع صورة مصغرة Thumbnail من فيديو، فعلى الأرجح أنك ستنقر عليه وتشاهده. فإن احتوى ذلك الفيديو الذي وقعت عليه شخصا يعرف اسمك ومن أنت وما تفعل، فعلى الأرجح أنه سيجذب اهتمامك. علّم فريقك في هذا الفيديو الداخلي، Your Business's Videos Should Include Faces. Here's Why. | Wistia Blog يعرض موقع BambooHR فيديو تجريبيًّا عن كيفية الظهور في شريط فيديو. ينصب التركيز بكامله تقريبا على البشر، فلا شيء يشوّش على وجوههم. بهذه الطريقة، يشعر أعضاء الفريق الجدد بفريق الفيديو وبما سيكون الحال عليه عند التمثيل في فيديو لموقع BambooHR قبل حتى أن تطأ قدمهم استوديو المكتب. تفاعل مع منتجك تعتقد العديد من الشركات أن فيديوهات المنتجات يجب أن تركز على المنتج، في النهاية يريد عميلك المحتمل أن يرى آلية عمل المنتج. لكن جزء “الآلية” في هذه المعادلة يتضمن الإنسان. إن إضافة لمسة شخصية لأناس يتفاعلون مع منتجك فإن ذلك سيبعث فيه الحياة. عندما تحضّر لتصوير الفيديو التجاري القادم الخاص بك، فكر في كيفية إدخال وجه ودّي من شركتك. ترجمة - بتصرّف - للمقال Your Business’s Videos Should Include Faces. Here’s Why لصاحبه Phil Nottingham. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

يشبه الفرق بين إطلاق منتجك وبين فتح مجال جديد الفرقَ بين إلقاء نُكتة وبين تأليف قصة كاملة، فالأولى تخرج إلى عالم موجود بالفعل يعرفها ويعرف لها مكانها، أما الثانية فتبني ذلك العالم الذي تجري أحداثها فيه. وبالعودة سريعًا إلى منتجك، فيجب أن يكون المجال/السوق الذي يخرج فيه موجودًا بالفعل، كما أن النُّكتة يجب أن تلقى على مستمعين يفهمون سياقها وخلفية العناصر التي تُذكر فيها، وإلا فلن يُفهَم مغزاها، كأن تلقي نكتة عن المستثمرين المغامرين (Venture Capitalists) أمام جمهور من وادي السليكون، فهم يعرفون من هم المستثمرون وما الطريف في أمرهم، على خلاف إلقائك لنفس النكتة في حفل عيد ميلاد طفل مثلًا. الشاهد أن المنتجات، شأنها شأن النِّكت، تتطلب معرفة سابقة بها، بينما القصص الكاملة ومجالات السوق الجديدة تحتاج إلى بناء عالم خاص بها بحيث تبدو الحاجة إليها منطقية داخله، فإن كانت القصة تبني بيتًا كاملًا، فإن النكتة ليست إلا لبنة في ذلك البيت، ولا معنى لها بمفردها دون وجودها داخل بناء متكامل. الطريقة الخاطئة لتسويق منتجك قد يُكتب الفشل لمنتج ما بسبب طريقة تسويق فاشلة أو غير مكتملة، وأحد الأمثلة على ذلك هو أن تكون صفحة التسويق مبنية على مميزات منتجك، بينما يكون المستخدم في حاجة إلى رؤية الفوائد التي ستعود عليه من استخدام منتجك، وعليه فإنه يحاول أن يستحضر في ذهنه البيئة التي يمكن استخدام منتجك فيها. إن مصفوفة مثل التي بالأعلى تجعل من الصعب على العميل أن يفهم ما الذي يجب أن يفعله بمنتجك، كيف يستخدمه، وجه الفائدة منه، المشكلة التي يحلها، … إلخ، ويشبه تسويق المنتج عن طريق سرد مميزاته تسويق فيلم عن طريق استعراض المسيرة المهنية لطاقم التمثيل! هنا يأتي دور أدوات مثل Tension and Empathy، إضافة إلى إظهار منتجك بالطبع، وهي أدوات يستخدمها فريق التسويق لدينا في صفحات التسويق المقارن –التي تقارن المنتج بمنتجات المنافسين-. متى يحتاج منتجك إلى شرح مفصّل لا بأس بأن تلقي نكتة عن المستثمرين المغامرين في برمنجهام - ألاباما، لكن عليك أولًا أن تشرح من هم المستثمرون المغامرون، ولماذا ينسج الناس حولهم النّكات، وربما تورص قصصًا تساعد الناس على فهم تلك الثقافة، لكن النّكتة لن تكون مضحكة بعد كل هذا الشرح الطويل الممل، إنني أحدثك بجدية شديدة هنا ولا أقصد ذكر هذا على سبيل التندر! وبالمثل، فإن كان منتجك يحتاج إلى شرح طريقة عمله، وكيف يدخل تحت تصنيف معين، ولماذا سيكون هو المنتج المثالي لحل المشكلة الفلانية، فإن هذا يجعل من الصعب على الناس أن يستخدموه ويدخلوه ضمن يومهم كعادة من عاداتهم. إن كنت في حاجة إلى الإسهاب في شرح الفائدة، فهذا نذير يدل على وجود خطأ. حين تكون قصة منتجك بسيطة تشبه النُّكتة القصيرة ذلك البرنامج الصغير الذي لا يكتبه صاحبه بُغيَة تغيير العالم مثلًا أو إحداث طفرة على صعيد واسع، لكنه يكتبه من أجل تنفيذ مهمة واحدة، وتنفيذها بكفاءة، انظر إن شئت برامج مثل Droplr أو Whatsapp أو Yo كأمثلة على تلك البرامج، المهم أن يكون البرنامج أو المنتج عمومًا مقبولًا لأقل قاسم مشترك في السوق الذي يستهدفه، لكن ليس شرطًا أن يخرج في عالم منفصل خاص به فيحتاج إلى تفسير وشرح للمستخدم. إغراء الفوز السهل قد يغريك أن تسعى خلف تحقيق المكاسب السهلة، تمامًا كما أن من السهل أن تبني منتجًا لسوق موجود بالفعل، فاحرص ألا تنساق خلف المكاسب البرّاقة وتنسى وضع المزايا التي يحتاجها العميل داخل منتجك. فمثلًا إن كنت تبني برنامجًا لإدارة البريد الإلكتروني مثل Outlook، فيجب أن تكون على علم باحتياجات العملاء الذين تتوقع أن يستخدموا البرنامج، كأن يكون في البرنامج صندوق للرسائل الواردة، وصندوق للرسائل الصادرة، ومكان لتنظيم جهات الاتصال. يشبه بناء برنامجك في هذه الحالة إلقاءُ نكتة عن صعوبة تجميع أثاث IKEA، فقد قالها الكثير من قبلك، وقد عرفها الناس وأدركوا سبب الجزء المضحك فيها فيضحكون مباشرة فور سماعها، لكنهم لا يذكرون من ألقى النُّكتة. وبالمثل فقد تحصل على نتائج سريعة من برنامج كهذا، لكن تلك النتائج لن تدوم طويلًا. اعلم أنه ليس من السهل بناء منتج من مرحلة الصفر حتى يكوّن سوقًا ناضجة كاملة، منتج يفتح تصنيفًا جديدًا في السوق، فلا يوجد لديك منافسون بعد، ولا تعرف قدرات من يصنع نفس المنتج، ولا يمكنك أن تخبر المستثمر بالسوق الذي ستدخله – بما أنك لم “تخترع” المنتج بعد -، فمن الأفضل في تلك الحالة أن تجيد تسويق منتجك، بأن يكون هدفك مما تقوله هو أن يختار الناس منتجك لكونه حلًّا بديهيًّا لمشكلتهم، ويضعونه في جدولهم اليومي. رائد الأعمال الطموح هو من يقنع السوق بمنتجه – الذي يحل مشاكلهم حقًا -، أو هو الذي يفتح مجالات في السوق لحل مشاكل لم يقتحمها أحد أو ينجح فيها من قبل. ترجمة – بتصرف - للمقال What’s the story with your product? لصاحبته Sabrina Gordon. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

عندما يتعلّق الأمر بالشركات، تعتبر المنصات الاجتماعية حلقة الوصل بين العلامة التجارية والعميل. وتفترض العديد من الشركات أنّه بمجرد إنشاء حساب مهني professional profile، فإنّ كل الاستراتيجيات الاجتماعية ستصبح بديهية ومن السهل تطبيقها. لكن هذه المنصات لا تصب في مصلحة طرف دون آخر، وأنّ النجاح يجب أن يكون من مسؤولية صاحب الحساب. تويتر هو من الشبكات الاجتماعية الأكثر نجاحًا، حيث يتم تصوير جوهر كل رسالة في أقل من 140 حرف. وهذا التقييد بعدد الحروف يعتبر ميزانًا عادلًا للعلامات التجارية عندما يتعلّق الأمر بإيصال رسائلها في شكل وجيز. فالعلامات التجارية التي لا تملك رسالة ذات مغزى تختلف عن تلك التي تملك رسالة واضحة. لذا فإنّ استخدام تويتر يمكن أن يحسن الوعي بعلامتك التجارية إلى حد كبير. مع ذلك، إذا استُخدم تويتر بدون استراتيجية صحيحة، يمكن أن يؤدي ذلك إلى كشف نقاط ضعفك. وسيكون من السهل جدًا أن تقع في بعض هذه الأخطاء الشائعة عند محاولتك الترويج لشركتك على هذه المنصة الاجتماعية. 5 أخطاء شائعة عند الترويج لشركتك على تويتر 1. المبالغة في الترويج يعرض تويتر تاريخ منشوراتك على الحسابات، وسيكون من السيئ أن يرى عميلك مبالغتك في نشر المحتوى الترويجي. وبالرغم من أنّ المنصة نفسها تملك قواعد حول عدد منشورات الترويج المكثّف، إلّا أنّ العميل المحتمل يمكن أن يشعر بعدم اهتمام العلامة التجارية ببناء علاقة معه بمجرّد لمحة بسيطة على حسابها، وبذلك سيصبح أقل ميلًا للبقاء على الصفحة والتفاعل مع العلامة التجارية. لا يوجد ما يدفع الناس إلى متابعة العلامة التجارية على الشبكات الاجتماعية ما لم تعطهم سببًا ذلك. فالشبكات الاجتماعية وُجِدت لكي يتواصل الجميع من مختلف دول العالم والتفاعل حول الأحداث المهمة في حياتهم أو الأحداث الثقافية التي يعيرونها اهتمامًا. وفي حال رغب الناس في شراء منتج ما، سيتوجّهون إلى المتجر الإلكتروني، والذي عادة ما يكون الموقع الرسمي للعلامة التجارية. وعلى الأرجح سيكون هذا الموقع مليئًا بمواصفات المنتجات، الصور الاحترافية، المراجعات، والإعلانات. وكل ما يحتاجه العميل في الأساس هو البحث عن المنتج الذي يريده. وهذا هو الغرض من الموقع. لذا من المنطقي أن تسأل نفسك لماذا يتوجّه الناس إلى الشبكات الاجتماعية ويقومون بمتابعة العلامة التجارية خارج الموقع. ومن المرجّح أن لا يحدث ذلك ما لم يوفّر الحساب الاجتماعي شيئًا إضافيًا إلى جانب المحتوى على الموقع. تكرار نفس محتوى الموقع على الشبكات الاجتماعية هو من الأخطاء الشائعة التي يقع فيها أغلب المسوقين. الهدف من حسابك على تويتر هو جعل العميل يتذكّر منتجك. ومن ناحية أخرى، ما يهتم به العميل هو العثور على شيء مفيد على حسابك لكي يكوّن منه أساسًا يبني عليه علاقته مع العلامة التجارية. وبالنتيجة فإنّ المبالغة في نشر المحتوى الترويجي على تويتر يمكن أن يضر علامتك التجارية. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ طبّق قاعدة 80/20. أي أنّ 20% من المحتوى يمكن أنّ يغطّي منشورات للترويج للمنتج وتسويقه. أمّا الـ 80% المتبّقية فيجب أن تركّز على التواصل مع العميل. قم بإنشاء محتوى مفيد، أصلي، وذي صلة بعلامتك التجارية وشاركه معهم. وبهذه الطريقة ستقوم بالترويج لمنتجك دون أن تبدو كما لو أنّك تبيعه بالإجبار. 2. قلة التفاعل مع العملاء من الأمور المؤكدة حول الشبكات الاجتماعية هي أنّها ليست وسيلة للتواصل من طرف واحد. تجد بعض الشركات أنّ قلة التفاعل مع عملائهم هي طريقة جيّدة لإظهار أنّ ثقافة الشركة جدّية وأنهم مشغولون في العمل على منتج عملائهم المفضّل. والبعض الآخر من الشركات ربّما لم يقوموا بتعيين شخص محدّد ليتولّى مسؤولية الإجابة على استفسارات العملاء والتواصل معهم. يهتم مستخدمو تويتر ببناء مجتمع مترابط. ولا يكفي هنا أن تستخدم قاعدة 80/20 فقط من أجل أن تجذب القراء حتّى وإن حققت فائدة كبيرة منها. يجب أن تكون لعلامتك التجارية صفة المبادرة لبناء العلاقة مع العميل. ستنخرط في عالم التفاعل عبر الإنترنت في اللحظة التي تقوم فيها بإنشاء حساب تويتر. عندها لن تصبح مخيّرًا بالإجابة على استفسارات العملاء، أو حتّى مجرد الرد عليهم عند عدم وجود أسئلة. بل سيكون التواصل والتفاعل معهم من مسؤوليات علامتك التجارية. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ طوّر عادة الرد على عملائك وإعادة تغريد منشوراتهم بشكل يومي لكي تجعل عملية التواصل متبادلة. وتأكّد دائمًا أن تستخدم الأسلوب المناسب الذي ينسجم مع علامتك التجارية. وفي العادة يجب أن يكون الرد مرتبطًا بالمنشور الأصلي. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تطوّر العلاقة المتبادلة إلى أقصى حد. وعادة ما يتطلّب ذلك تعيين موظف مؤهل لتنفيذ هذه المهمة. بإمكانك مثلا أن تفتح وسيلة جديدة لدعم العملاء عبر محادثات تويتر. فالناس منفتحون أكثر للتواصل على تويتر، لذا سخّره لصالحك لمعرفة المشاكل في منتجك ولتشجيع العملاء على طرح الأسئلة المتعلّقة به على تويتر أيضًا. 3. عدم الاستفادة من إعلانات تويتر يوجد على منصة تويتر أزيد من300 مليون مستخدم نشط مما يجعله بابًا مفتوحًا على قاعدة واسعة من الجمهور. لذا ليس من المستغرب أن تقرر فرق التسويق استخدام تويتر كمنصة لعرض منتجاتهم والترويج لها عندما أتاحت تويتر إمكانيات الإعلان عليها. لكن من هذا المجتمع الكبير على تويتر، لا يوجد سوى 130,000 مُعلِن نشط، الأمر الذي يعتبر مضيعة لأحد الموارد السهلة والفعّالة. حيث أنّ ترويج التغريدات يمكن أن يؤدي إلى زيادة في المبيعات على أرض الواقع بنسبة 29%. صحيح أن الدفع مقابل التّرويج للتغريدات يمكن أن يدعو إلى التردّد قليلًا، لكنّ تويتر هو من أسرع الطرق لعرض علامتك التجارية أمام عملائك المحتملين والذين قد لا يملكون وسائل أخرى للوصول إليك. وعندما تهمل الإعلان على تويتر ستقع في أحد أخطاء الترويج الشائعة لأنّك ستفوّت فرصة الاستفادة من موارد كبيرة. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ إعلانات تويتر مناسبة لكل من الشركات الصغيرة والكبيرة. وهناك طريقتان لاستخدامها: التغريدات المروّجة: وهي مشابهة للتغريدات الاعتيادية، لكنّ الاختلاف الوحيد هو أنّها تظهر كمنشور مُرَوّج. بإمكانك أن تحدد التركيبة السكانية لجمهورك بالإضافة إلى الميزانية التي تريد تحديدها لليوم الواحد. وسيتولّى تويتر بقية المهمة. إذ يقوم باختيار المستخدمين الذين تفاعلوا مسبقًا مع محتوى مشابه ثم يعرض منشورك المروّج أمامهم. وتقوم أنت بالدفع فقط عندما يتفاعل المستخدم مع منشورك أو ملفك الشخصي. لذا لن تضيّع أموالك بهذه الطريقة. الحساب المروّج: عندما تفعّل هذا الخيار المدفوع، سيظهر حسابك أكثر في قسم "Who to Follow". وستكون علامتك التجارية من بين أول حسابات تويتر الموصى بها، وهذه من الطرق السريعة لزيادة المتابعين. بالإضافة إلى ذلك، سيكون متابعوك الجدد ذوي صلة بمجالك، وسيكون لديهم اهتمام حقيقي بمنتجك. يمكن أن تكون خيارات الإعلان على تويتر من طرق الترويج غير التطفّلية وستعمل تمامًا مثل استراتيجيات التسويق الطبيعية فيما لو استخدمتها بصورة صحيحة. 4. الاختيار العشوائي للوسوم hashtags تقلل العديد من الشركات من تقدير الوسوم وأهميتها. فيُمكن استخدام فهذه الكلمات المفتاحية لتمثيل حملة تسويقية كاملة، كما تم إثبات فعّاليتها كأداة لتتبّع نشاط الحملة. من الأمور الحاسمة لنجاح أي حملة تسويقية على تويتر هو الاختيار الصائب للوسم. وستجد الكثير من الأمثلة على الحملات الترويجية الناجحة التي يمكن أن تكون مصدرًا للإلهام في استخدام الوسوم. الأمر المهم الذي يجب أن تتذكّره الشركة عند اختيار وسوم الحملات التسويقية هو أنّ إهمال البحث حول الوسم قبل اختياره يمكن أن يدمّر نشاطها على تويتر بالكامل. وخير مثال على ذلك هو ما حدث لشركة Entenmann التي تبيع منتجات المعجّنات. اختارت الشركة الكلمة المفتاحية #notguilty كوسم يمثّل منتجاتهم منخفضة السعرات الحرارية. يبدو هذا الوسم للوهلة الأولى كأنّه الاختيار الأمثل للأشخاص الذين يريدون الاستمتاع بالطعام الشهي دون القلق حول السعرات الحرارية. لكن النتيجة كانت كارثة، فقد تبيّن أنّ الوسم نفسه استُخدم مسبقًا في قضية جريمة قتل لتغطية حكم القتل المثير للجدل الذي تم إقراره على Case Anthony. وكانت تكملة القصة كابوسًا بالنسبة لشركة المخابز. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ قم بإجراء بحوثك وتأكّد من أنّ الوسم الذي ستستخدمه أصلي. كما أنّه يجب أن يمثّل علامتك التجارية نفسها. فإذا كانت تغريداتك تتسم بطابع طريف وترفيهي، يجب أن توصل الكلمات المفتاحية التي اخترتها نفس الرسالة. بالإضافة إلى ذلك، استفد من فعّالية الوسم في كل مرحلة من مراحل الحملة، حتّى أنّ بإمكانك طباعتها على نشرات وملصقات المنتج لترويجها في العالم الحقيقي أيضًا. 5. قلة التغريد أو مشاركة المحتوى إنّ مفهوم الندرة scarcity هو من مبادئ Cialdini (بروفيسور في علم النفس والتسويق) الرئيسية لنجاح أي حملة تسويقية. ووفقًا لهذا المفهوم، بإمكانك أن تغري المتابعين بأجزاء قصيرة، موجزة، لكن غير مكتملة من القصة لكي تجعلهم يرغبون في معرفة المزيد. مع ذلك، يعتبر تويتر استثناءً من قاعدة Cialdini. ففي معظم الظروف، يعمل تويتر بشكل أفضل مع أدنى قدر من المحتوى. وكما أكّدنا أعلاه، يجب أنّ يكون اهتمامك في تويتر منصبًا على جعل علامتك التجارية مرئية من قبل أكبر عدد ممكن من الناس. لذا فإنّ الاكتفاء بإنشاء المحتوى وتغريده أسبوعيًا فقط لن يكون في صالحك. بل على العكس، سيفقد متابعوك اهتمامهم بملفك الذي يفتقر إلى التنظيم، وسيتوجّهون لمتابعة منافسيك الذين يبهرون جمهورهم بالتحديثات الرائعة في مجالهم. كيف تتجنّب هذا الخطأ؟ لا يوجد شيء من قبيل "ليس لدي شيء لتغريده في هذه اللحظة"، فعالم الإنترنت مليء بالمقالات المثيرة للاهتمام، كما تظهر بحوث أو دراسات حالة جديدة بشكل يومي. القيد الوحيد الذي لا أساس له هو أنّ الروابط التي تنشرها يجب أن تكون لموقعك الخاص فقط. فلا مانع من مشاركة مقالات خارجية فيها فائدة وقيمة تريد أن توصلها لجمهورك على تويتر. ويُنصح دائمًا أن تنشر المحتوى ذي الصلة بعلامتك التجارية. طوّر عادة النشر مرّة واحدة على الأقل يوميًا وشارك بتفاصيل جديدة، مفيدة، وذات صلة بمجالك. خاتمة لقد تطرّقنا إلى الأخطاء الخمسة الشائعة التي يجب أن تتجنّبها عند الترويج لشركتك على تويتر. ونوّد سماع أفكارك حول هذا الموضوع وكيف تمكّنت من تحقيق النجاح في التسويق باستخدام حسابك على تويتر. ترجمة-وبتصرّف-للمقال (Five Common Pitfalls of Promoting Your Business On Twitter (and how to avoid them لصاحبته: Thea Millard

يعجبني كثيرًا مشاهدة برامج الواقع المرتبطة بالمشاريع التجارية، وأقرب هذه البرامج إلى قلبي هو برنامج Tabitha Takes Over. في هذا البرنامج تزور Tabitha Coffey صالونات تصفيف الشعر في أنحاء الولايات المتحدة مستجيبة لاستغاثة أصحاب هذه الصالونات، والتي تكون غالبًا مهدّدة بالإغلاق. ويتلخّص عمل Tabitha في تشخيص مواطن الخلل في عمل هذه الصالونات ومعالجة جميع المشاكل التي تعاني منها. وفي إحدى الحلقات انتقدت Tabitha وبشدّة صاحبة أحد الصالونات لأنّها كانت توزّع قسائم حسومات على عملائها ظنًّا منها أنّ ذلك سيسهم في إنعاش مشروعها التجاري. وقد صرخت بوجها قائلة: "هذا غير معقول. مشروعك التجاري مهدد بالإغلاق بسبب نقص الأموال. لا يمكنك تحمّل نفقات تقديم قسائم الحسومات". ولم تدرك صاحبة الصالون التي أحاط بها اليأس من كل جانب أن تقديم قسائم الحسومات لم يتسبب فقط في الحدّ من واردات الصالون، وإنما تسبب أيضًا في نفور الزبائن من الطبقة الراقية - كما تسميهم صاحبة الصالون - وقد ادعت صاحبة الصالون أنّها بحاجة إلى وجودهم لكي يبقى المشروع على قيد الحياة. يقع الكثير من أصحاب الشركات والمشاريع التجارية الصغيرة في نفس الخطأ الذي وقعت فيه صاحبة الصالون، وهو استخدام أساليب ترويجية متنوعة تم تصميمها لجذب عملاء جدد وذلك بتقديم الحسومات والضمانات. ولكن أودّ أن أنبّه إلى أن هذه الأساليب ليست خاطئة في حد ذاتها، ولكن يتطلب اللجوء إليها توفر القدرة المالية على تحمل نفقاتها. ولكن في كثير من الحالات، يعتبر أصحاب المشاريع الصغيرة - مخطئين - بأنّ هذه الأساليب هي الطريق الأقصر والأسرع لإنعاش المشروع التجاري وبثّ الحياة فيه، مع أنّها تفشل - على المدى الطويل - في تحقيق ذلك فشلًا ذريعًا. أقدّم لك فيما يلي أشيع الأساليب الترويجية الواجب تجنّبها إن كنت تمرّ بضائقة مالية: فترات التجربة المجانية Free Trials فترات التجربة المجانية معروفة لدى الجميع واسمها معبّر عنها بشكل تام، ففي هذه الفترات يمكن تجربة المنتج أو الخدمة قبل الشراء. ومن المرجّح أنّك شاهدت العديد من الشركات الرقمية التي تقدّم فترات التجربة المجّانية كجزء من خططها التسويقية؛ وقد يغريك هذا إلى الإسراع في اعتماد هذا الأسلوب في الترويج للمنتج أو الخدمة التي تقدمها إلى عملائك. وبطبيعة الحال فإن كلمة (مجاني) تبدو مغرية جدًّا، كما أن إتاحة فرصة تجربة المنتج قبل شرائه يمكن أن تمنح العملاء المحتملين شعورًا أكبر بالاطمئنان حيال قرار شراء المنتج، أليس ذلك صحيحًا؟ نعم كل ذلك صحيح، ولكن هناك جانب آخر في الموضوع، وهو أنه يمكن لأسلوب التجربة قبل الشراء - في أحسن الأحوال - أن يجتذب النوع الخاطئ من العملاء المحتملين، و قد يتسبب - في أسوء الأحوال - بمشاكل مالية كبيرة لها أول وليس لها آخر. وستلاحظ انخفاضًا في معدّلات التحويل، إذ أنّك باستخدام هذا الأسلوب ستجذب وبدون أدنى شك الباحثين عن العروض المجانية الذين يرغبون في تجربة العرض الذي تقدّمه دون أن يدفعوا فلسًا واحدًا. وهذا يعني أنّهم سيلغون أي دفعات مستقبلية قبل موعد استحقاقها، وهذا بدوره سينسف جميع مخطّطاتك المالية. وقد تتساءل: "ماذا بشأن أولئك الذين يفوتهم أن يقوموا بإلغاء ما التزموا بدفعه قبل موعد الاستحقاق؟ ألن يصبّ هذا في مصلحتي؟". من حقّك أن تطرح هذا السؤال، ويمكنني بالمقابل أن أقدم إليك لائحة بالشركات (الرقمية منها وغير الرقمية) التي صنعت لنفسها موردًا ثانويًا يستند على المشتركين الذين ينسون إلغاء المدفوعات المترتبة عليهم. ولكن أصدقني القول، هل ترغب فعلًا في أن تكون ذلك الشخص الذي يعتمد في عائداته على نسيان الآخرين لما يترتب عليهم من مدفوعات؟ فوق ذلك، هناك الكثير من الأشخاص الذين يتذكرون أنّهم لا يرغبون في الدفع لقاء الخدمات التي تقدمها وذلك بعد بضعة أيام من تاريخ الدفعة الأولى، وهؤلاء بالتحديد سيتسبّبون في مشاكل مالية جمّة. لن تكون قادرًا على إيجاد تدفق مالي مستمر عندما تجد نفسك مضطرًا إلى إعادة الأموال إلى المشتركين بشكل متواصل، وإن كنت تستخدم إحدى وسائل معالجة المدفوعات مثل PayPal، سيكون الغضب الذي يعتري العميل سببًا في تعطيل قدرتك على استلام الأموال، وذلك عندما يقدّم العميل الغاضب شكوىً ضد حسابك، ولن تتمكن من سحب الأموال مرة أخرى إلى حين الوصول إلى حلٍّ للمشكلة. وبالمناسبة، ينطبق كلّ ما تم ذكره سابقًا على الأساليب المشابهة لهذا الأسلوب الترويجي، كتقديم فترة مجانية تمتد لسبعة أيام، أو الفترة المجانية التي تمتد لسبعة أيام مع دفعة مسبقة باستخدام بطاقة الائتمان. ضمان لمدة 30 يوم إن الهدف الرئيسي من تقديم ضمان لمدة 30 يوم هو منح المستهلك المزيد من الثقة حيال المنتج أو الخدمة، إذ يبدو هذا الضمان كصفقة رابحة بالنسبة إلى من يتردد في إنفاق أمواله على شراء المنتجات. يتيح هذا الضمان تجربة المنتجات أو الخدمات لمدة 30 يومًا، وخلال هذه الفترة، يمكن للمستهلك العدول عن الشراء إن لم يعجبه المنتج، أو عندما يجد نفسه غير قادر على تحمل تكاليف الخدمة في اليوم التاسع والعشرين من فترة الضمان. يبدو أن المشكلة أصبحت واضحة الآن، أليس كذلك؟ هل ترغب فعلًا في أن تضع نفسك في هذا الموقف المحرج كل 30 يومًا حيث يطلب منك أحد العملاء إلغاء الاشتراك في الخدمة واستعادة أمواله التي دفعها إليك؟ هل يساعد هذا الأسلوب على زيادة عائداتك؟ بالتأكيد لا، إلا إذا كنت تملك خزينًا كافيًا من الأموال إلى درجة أنّ إعادة أموال العملاء لا تتسبب بأي مشكلة تذكر لخزينة لمشروعك التجاري. ضمان إعادة الأموال كاملة هذا الأسلوب هو صورة أكثر سوءًا من الأسلوب السابق، إذ يعد البائع المشتري بأنه في حال عدم إعجابه المنتج أو الخدمة التي اشتراها وفي حال عدم شعوره بالرضا التام تجاهها، فإنّ على البائع إرجاع الأموال إلى المستهلك دون أي تردد. هل انطلقت صفارات الإنذار لديك بعد أن قرأت الجملة السابقة؟ نعم، إن تقديم هذا النوع من الضمانات يعني أنّ المستهلك قد ضمن أنّه سيدخل في صفقة غير خاسرة، فإن لم يعجبه المنتج الذي قام بشرائه لأيّ سبب مهما كان صغيرًا، فسيسترجع أمواله كاملةً. ولكن الأمر لا ينتهي عند هذا الحدّ، فهناك العديد من الأسباب التي تضطرّك إلى إعادة الأموال إلى المستهلك والتي لا ترتبط على الإطلاق بمسألة رضا المستهلك عن المنتج. فمثلًا، يمكن أن ينال منتجك رضا المستهلك وإعجابه، ولكنّه أدرك وفي اللحظة الأخيرة أنّ قرار شرائه لهذا المنتج كان متسرّعًا. ستضطر - والحال هذه - إلى إعادة الأموال إلى المستهلك. ماذا لو أن المستهلك كان معجبًا بالمنتج، ولكنّه قرر جمع بعض الأموال بعد أن أنفق الكثير في سفرة أو حفلة أقامها في نهاية الأسبوع؟ من الأفضل إذن أن تكون مستعدًّا لإعادة أمواله إليه. ماذا لو قرر المستهلك استغلال الضمان الذي تقدّمه وذلك بأن يهدّدك بتشويه سمعتك في مواقع المراجعات ومنصات التواصل الاجتماعي، أو حتى في مواقع التبليغ عن الغش والاحتيال مثل Rip Off Report؟ ماذا ستفعل في هذه الحالة؟ وهل تستطيع - وهذا هو الأهمّ - تحمّل أعباء هذه المصاريف، خصوصًا لو قام أحد الأشخاص بابتزازك لاسترداد أمواله؟ إلى جانب ذلك كله، سيستفيد المستهلك الذي أرجعت إليه أمواله من العرض الذي قدّمته وبصورة مجّانية، وحتى لو كان ما تقدّمه يعتمد على نظام الاشتراكات، فلا زلت غير قادر على الحصول على واردات جديدة في الفترة التي يستطيع خلالها الوصول إلى العروض التي تقدّمها. ولا أحد يعرف مقدار المعلومات أو المواد التي يمكن للمستهلك تحميلها خلال فترة الاشتراك هذه. قسائم التخفيضات يحبّ المستهلكون قسائم التخفيضات بشكل كبير - أنا أحبّها بشكل جنوني -، إذ يمكن استخدامها للحصول على تخفيضات في أسعار المنتجات أو الخدمات. وكثيرًا ما تستخدم هذه القسائم للحصول على المزيد من العملاء المحتملين Leads، على أمل أن يتحول هؤلاء إلى عملاء مخلصين. وعلى الرغم من أنّ هذه القسائم تؤدي الغرض المطلوب منها، إلا أنّ مشروعك التجاري لن يستفيد منها بشكل كبير، والسبب في ذلك هو أن ولاء المستهلكين يكون للتخفيضات لا للشركات التي تقدّم هذه التخفيضات. لتوضيح المعنى أكثر إليك المثال التالي: أحبّ كثيرًا المنتجات التي يقدّمها متجر البقالة في منطقتنا، ويسعى القائمون عليه وبشكل دائم إلى تقديم قسائم التخفيضات الخاصّة بالمتجر على بعض المنتجات، إضافة إلى القسائم التي يقدّمها صانعو المنتجات في البلاد، فهل هناك من سبب يمنعني من الاستفادة من هذه العروض الرائعة؟ بالتأكيد لا، بل تدفعني هذه القسائم إلى الاستمرار في التسوق مرة بعد أخرى، ولكن يجب الانتباه هنا إلى أن سلسلة متاجر البقالة هذه - والكثير من متاجر البيع بالتجزئة - هي شركات عملاقة تمتلك قدرة مالية كبيرة تمكّنها من اختيار أسلوب البيع الذي يضمن لها تحصيل الأرباح حتى بعد تقديم قسائم التخفيضات إلى المستهلكين. لذا إن كنت صاحب مشروع تجاري صغير، دعني أخبرك أنّك لست مؤهّلًا على الإطلاق لاستخدام هذا الأسلوب الترويجي، وأنّك تعمل وفق نموذج تجاري يختلف بشكل كامل عن النماذج التي تستفيد من هذا الأسلوب. فبدون أدنى شك، أنت بحاجة إلى كل فلس تحصل عليه في مشروعك التجاري، إضافة إلى ذلك لن تكون قادرًا على تحمّل أعباء تعويد عملائك المحتملين على البحث عن هذه التخفيضات. لذا لا تقع في هذا الخطأ على الإطلاق، إذ أن الباحثين عن التخفيضات مهتمّون بها أكثر من اهتمامهم بالمنتج نفسه بصرف النظر عن قيمته الحقيقية. وقبل التفكير في موضوع ولاء العملاء لعلامتك التجارية، عليك أن تتذكّر أن أسماء بعض العلامات التجارية أصبحت مقترنًا بقسائم التخفيضات، فهل ترغب في أن تكون علامتك التجارية في مثل هذا الحال؟ بالمناسبة، ينطبق ما سبق على أسلوب ترويجي آخر أكثر تعقيدًا من أسلوب قسائم التخفيض ويدعى العروض الخاصة المبكرة early-bird special، ويقدّم هذا النوع من العروض مع المنتجات والخدمات الرقمية، ويؤدي استخدامه إلى جذب المتسوقين الباحثين عن التخفيضات كذلك. أساليب أخرى عليك اجتنابها لا ريب في أنّك مهتمّ كثيرًا بتوفير المكانة اللائقة لعلامتك التجارية في الوقت الذي تبحث فيه عن أكبر قدر ممكن من العائدات، وهذا يتطلب منك تجنب استخدام المفردات التي تدل على التخفيضات في أي محتوى تسويقي تقدّمه إلى المستهلكين. ومن هذه المفردات: تخفيضات حسومات تحطيم الأسعار رخيص اقتصادي مخفّض صفقة تنزيلات عرض خاص صفقة رابحة إن أي كلمة أو عبارة تؤدي بشكل أو بآخر إلى تقليل نسبة العائدات هي كلمات يجدر بك تجنّبها على الدوام، أو حذفها من أي محتوى تسويقي تستخدمه في الترويج لمنتجاتك. ختامًا أرجو ألّا تفهم ممّا سبق أنّي أطالبك بعدم استخدام هذه الوسائل على الإطلاق، فقد تجدي بعضها نفعًا في ظروف معينة. على سبيل المثال كانت شركة Bidsketch تقدّم عروضًا تجريبية مجانية لمدة سبعة أيام في الماضي، ولكن بعد إجراء بعض الحسابات الدقيقة تبيّن لمؤسسي الشركة أنّ من صالحهم تغيير العرض وذلك بتقديم فترة تجريبية لمدة 14 يومًا. إن اتخذت قرارًا بتقديم مثل هذه العروض في مشروعك التجاري، فعليك أن تفكّر مليًّا في تقليل الخسائر والمخاطر المحتملة قدر الإمكان، وتجنب اللجوء إلى هذه الوسائل إن كنت تمر بحالة من اليأس، وعليك ألّا تستخدمها على الإطلاق إن كنت تمرّ بأزمة مالية. بدلًا من ذلك، حاول تقديم قيمة إضافية إلى العروض التي تمنحها للمستهلكين، أو يمكنك تقديم عروض مصغّرة وبأسعار أقلّ من العروض الأصلية ولكن دون أن تخفّض سعر العرض الرئيسي. تذكّر أنّك لست مضطرًّا إلى الترويج لمنتجاتك وخدماتك باللجوء إلى التخفيضات أو عرض الضمانات فقط لأنّ الآخرين يقومون بذلك، وتذكّر أيضًا أنّك قد لا تكون مؤهلًا من الناحية المالية للاستفادة من هذه الوسائل الترويجية. ترجمة - وبتصرّف - للمقال 4Promotion Tactics To Avoid If You’re Cash-Strapped لصاحبته Terri Scott.

الفواتير الإلكترونية email receipt هي أسهل طريقة تمكّنك من الوصول إلى صندوق بريد أي شخص من زبائنك، ومع ذلك، فَقِلّةٌ هُم أولئك الذين ينظرون إليها بعين الاعتبار عند التّسويق بالبريد الإلكترونيّ email marketing. إذا كنت تملك محلًّا تبيع فيه سلعًا معينة وتقابل فيه الزّبائن وجهًا لوجه فلماذا تتكلّف ثمن الفواتير الورقيّة، والتي تعلم تمامًا أنّ الزّبون سيرميها أو يضيّعها؟ بينما لو أنّك اعتمدتَ نسخة إلكترونيّة ترسلها مباشرة إلى بريد الزّبون، فسيكون ذلك أفضل للبيئة وسيجعل من السّهل على الزّبون العودة إلى الفاتورة في وقت لاحق، عدا عن أنّها ستكون مناسَبة لتدعو فيها الزّبون إلى اتّخاذ إجراء معيّن call to action. فالفواتير الإلكترونيّة أكثر جدوى وأقلّ تكلفة، وغالبًا ستكون هي مستقبل التّسويق بالبريد الإلكترونيّ email marketing. أمّا بالنّسبة للمتاجر والشّركات التي تقدّم خدمات إلكترونيّة على شبكة الإنترنت online businesses فإنّ الفواتير المرسلة بالبريد الإلكترونيّ ضروريّة، ولكن، لم لا نستخدمها أيضًا من أجل التّسويق؟ طيلة سنوات مضت كان أصحاب المشاريع التّجارية ينظرون إلى خدمة الزّبائن على أنّها مجرّد تكاليف إضافيّة لشركاتهم، لكنّها اليوم تقع في قلب خطط التّسويق التي تضعها كبرى الشّركات النّاجحة. وبنفس المبدأ، فإنّ الفواتير المرسلة عبر البريد الإلكترونيّ تشكّل فرصة لا تفوّت لاستسراع النّموّ growth hacking. جاك دورسي الشريك المُؤسّس لتويتر كان قد وصف الفواتير بأنّها الجيل القادم من وسائط النّشر والدّعاية the next publishing medium. لست متأكدًا إن كانت الفواتير ستحلّ مشكلة تراجع الدّعاية الورقيّة print media لكنّني أوافق دورسي بكلّ تأكيد. وقد جاء في تقرير BuzzFeed قوله: إنّ Dorsey محقّ فيما يقول، الفواتير هي فرصة ضائعة حقًّا، فالنّاس يريدونها وهم بحاجة إليها، كما أنّ الفواتير الإلكترونية مفيدة للطّرفين، الزّبون والشّركات. دعنا الآن نلقي نظرة على بعض الفرص الضّائعة، ومن ثمّ نتعرّف على بعض المسوّقين الأذكياء الذين سبق لهم أن استفادوا من هذه الفكرة. الفواتير المرسلة بالبريد الإلكتروني، خاتمة حزينة لفرصة ضائعة! منذ عدّة أشهر قمت بشراء بطاقة هدايا Gift Card (بطاقة تحتوي رصيدًا) خاصّة بأحد المطاعم ﻷهديها إلى قريب لي في عيد ميلاده. قمتُ بهذه العمليّة إلكترونيًّا عبر موقع المطعم، ووصلتني الفاتورة في الصورة أدناه عبر البريد الإلكترونيّ. هذه الفاتورة تؤدّي الغرض منها بالفعل، فأنا بحاجة أن أحتفظ بنسخة من الطّلبيّة ﻷرجع إليها ربّما في وقت لاحق، لكن هناك أيضًا فرصة ذهبيّة ضائعة هنا! إليك بعض الأفكار التي كان من الممكن من خلالها تحقيق عائدات إضافيّة أكبر لهذا المطعم: تضمين زر دعوة إلى إجراء Call-To-Action. تبدو هذه الرّسالة مجرّدة تمامًا كما هو الحال في الفاتورة الورقيّة. لكن ما المانع مثلًا من تضمين روابط صفحات المطعم على الشّبكات الاجتماعيّة؟ ولماذا لا تمنحني -أنا الزّبون- حسمًا مقداره 5$ مثلًا على الوجبة التّالية إن قمت بالاشتراك بالقائمة البريديّة الخاصّة بالمطعم؟ يا أخي على الأقلّ أخبرني بالعروض التي تقدّمونها في مطعمكم هذه الفترة! الشّراكة مع متجر آخر. إذا كنت تبيع بطاقات هدايا على موقعك فأنت تعلم أنّ الذي اشتراها سيقوم بإهدائها لشخص آخر على الأرجح، وربّما سيكون بحاجة لهديّة أخرى أيضًا. فلماذا لا تتعاون مع متجر آخر في منطقتك بحيث يستفيد من اﻷمر كليكما؟ فعلى سبيل المثال هناك مقهى جيّد يقع بالقرب من هذا المطعم، فيمكن للمطعم أن يروّج لكوبون تخفيض في هذا المقهى مقابل أن يروّج الآخر بأسلوبه لهذا المطعم المكسيكيّ المتواجد في نفس الشّارع. إنّها طريقة غير تقليديّة لكنّها قد تكون ناجحة جدًّا لكسب زبائن جدد. أرني براعتك في تصوير أطباق الطّعام. وجدت هذه الصّورة على صفحة فيس بوك الخّاصة بالمطعم، وتساءلت لماذا لا يضعونها في فاتورة الشّراء؟ إنّها تجعلني أشعر بالجوع، وهذا سيدفعني إلى الذّهاب لتناول وجبة الغداء لديهم! لقد حصل هذا المطعم على موافقتي في أن يرسل إليّ رسالة بالبريد الإلكترونيّ، لكنّه لم يوفّق في استغلالها كوسيلة مجّانيّة لنشر إعلانٍ كان من الممكن أن يجلب له أرباحًا إضافيّة. يمكنني تفهّم هذا الأمر، فربّما بسبب مواردهم المحدودة لم يتمكّنوا من العمل على التّسويق بشكل فعّال. لكن هذا المثال التّالي لا يمكن أبدًا أن ألتمس له أيّ عذر! نعم إنّها شركة Apple. لقد قمتُ بالبحث في الفواتير السّابقة لي في متجر iTunes، وتعلّمت منها أمرين: أنّني أشتري الكثير من التّطبيقات. أنّ Apple تستغلّ بعض الفواتير في التّسويق، لكن ليس بشكل دائم. Apple لديها كمّ كبير من البيانات، فهي تعرف كلّ شيء يخصّني! بعض الرسّائل تضمّن هذه الجملة الشّائعة (والفعّالة أيضًا): "بما أنّك اشتريت هذا المنتَج، فربّما ستحبّ هذا المنتَج الآخر.." وتستخدمها في أزرار الدعوة إلى الإجراء. إنّ شركة Apple تحصل على نسبة 30% من كلّ عمليّة شراء لتطبيق في متجرها، لذلك من المنطقيّ أن تقوم بالتّرويج لتطبيقات أخرى تقع في نفس الفئة. وإليك مجموعة من الأفكار التي كان من الممكن تطبيقها أيضًا: أن تدلّني على أقرب مركز بيع. شركة Apple تعرف عنواني، فلماذا لا تستفيد من هذه المعلومة في أن تدلّني على أقرب نقطة بيع في منطقتي؟ فمعظم مراكز البيع تقدّم دروسًا مجّانيّة Free Classes في استخدام منتجات Apple، وتبيع الكثير من الملحقات Accessories الخاصّة بالشّركة، أو تقدّم خدمة إعادة تدوير الأجهزة device-recycling programs، كما تسمح للزّبائن بتجربة واستخدام أحدث المنتجات. أن تلهمني. إعلانات Apple مؤخرًا كان لها دورٌ في جعلنا نشعر بالحنين! فيديوهاتها جذبت أنظار الكثيرين من المهتمين بالتكنولوجيا، لكن الفواتير الإلكترونية ستكون طريقة فعّالة (وقليلة التّكلفة) لتدفع الشريحة الباقية من زبائن Apple إلى التّفاعل أيضًا. أن تخصّص مساحة لعرض إعلاناتٍ للشّركاء. ماذا لو خصّصت Apple في فواتيرها مساحة لعرض إعلانات من قبل مطوّري التّطبيقات لديها؟ كثير من التّطبيقات تطرح إضافاتٍ يمكن شراؤها داخل التّطبيق نفسه in-app upgrades، وستكون هذه الفواتير مكانًا مناسبًا لتعريف المستخدمين الجدد بالمميزات الإضافيّة التي توفّرها تلك التّطبيقات. هذه الأفكار سهلة المنال لأيّ شركة أو مشروع تجاريّ، وحتّى للمحلّات التّجاريّة التي ما زالت تعتمد الفواتير الورقيّة. والآن إليك لمحة عن بعض الشّركات التي استثمرت الفواتير المرسلة بالبريد الإلكترونيّ بشكل جيّد: استسراع النمو عبر الفواتير المرسلة بالبريد الإلكتروني هذه فاتورة أرسلتها لي شركة Uber مؤخرًا. لقد كانوا بارعين بالفعل! وليس ذلك بغريب عن شركة شقّت طريق تفوّقها بأساليب مبدعة غير تقليديّة. وأقتبس هذه الفقرة من مدوّنتهم: تدرك شركة Uber أنّ التّجربة المتميّزة التي يخوضها الزّبون هي السبب الأهمّ الذي يدفعه بالتّوصية للشّركة. لكنّ مكافئة 20$ تمنحها لكلّ زبون يدلّ آخر على الخدمة كفيلة وحدها بتحويل الزّبون إلى مُسوّق للشّركة. إنّها طريقة رائعة وذكيّة لاستسراع النّموّ من خلال فواتير البريد الإلكتروني. وأنا أؤكّد أنّها تجدي نفعًا لدرجة أنّ هناك أشخاصًا ينشئون حملات دعائيّة على فيس بوك للتّرويج لروابط الإحالة الخاصّة بهم على Uber! شركة LivingSocial تضمّن في فواتيرها رابط إحالة referral يمكن للزّبون استخدامه عندما يدلّ الأصدقاء على منتجات الشركة، كي يحصل على تخفيض في المقابل. كما تقوم بالتّرويج لتطبيقاتها على الهواتف الذّكّيّة في نفس الرّسالة وهذه بحدّ ذاتها أداة تسويقيّة أخرى. و SkillShare تسلك منهجًا مشابهًا. أمّا Active.com فقد ذهبوا إلى أبعد من ذلك بكثير! ربّما بالغوا كثيرًا في الأمر، لكن طالما يتعلّق اﻷمر باستسراع النّموّ فلا ضير في ذلك. إذا كنتَ تعطي فواتير للزّبائن في مشروعك التّجاري، فقد فُتحت أمامك الآن فرصة كبيرة للتّسويق وزيادة النّموّ، فكيف ستقوم باستثمارها؟ شاركنا أفكارك في التّعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Growth Hacking with Email Receipts Is a Huge Missed Opportunity لكاتبه Jimmy Daly.

منذ عدَّة سنوات، نشر VC Fred Wilson مقالًا تحدَّث فيه عن الطَّريقة التي يتَّبعها في تحقيق العائدات الماليَّة لمشاريعه، أقتبسُ منه هذا المقطع: بهذا الشّكل نشأت فكرة التّرويج للمنتجات بتقديم الخدمة المجانيّة (ما يسمى بـ Freemium)، وقد ذكر Fred في مقاله أن هذا النّوع من الخدمات كان قد استُخدم من قبل بصيغٍ متنوّعة، فهناك على سبيل المثال المكالمات المجانيّة التي نجريها كلّ يومٍ في برنامج Skype، وكذلك خدمات التّخزين السحابيّة مثل Dropbox و Box.net. وحتّى قبل أيّامنا هذه بكثير، ففي ثمانينات القرن الماضيّ، كان المطوّرون يوزّعون إصداراتٍ مجانيّة مصغّرة لمنتجاتهم بالمجّان على أقراصٍ مدمجة CDs. ومع مرور الوقت، تحوّلت فكرة جذبِ الزّبائن عبر الخدمات المجانيّة من مجرّد فكرة عابرة، إلى أسلوبٍ مُعتمد يستخدمه الجميع. فالكثيرون اليوم بدؤوا يتبنّون الفكرة القائلة: "فقط اجعل الكثير من النّاس يسجّلون في موقعك بالمجان، ومن ثمّ ابدأ بتطبيق خططك الربحيّة عليهم". شيئًا فشيئًا أصبح العائدُ الماليّ لدى أصحاب المشاريع هدفًا ثانويًا، كأنّك تقول: "سأفكّر بكيفيّة الرّبح من هذا المشروع لاحقًا" أو "لن أحرص على تقاضي ثمن الخدمة من زبائني في الوقت الحاليّ، ربّما بعد سنة أو اثنتين." صحيحٌ أن شركاتٍ ضخمة مثل سكايب وفيسبوك وفليكر وأشباهها قد حقّقت نجاحًا باهرًا باعتمادها مبدأ إتاحة خدماتهم بشكل مجّاني "فريميوم" freemium لكنّ هذا لا يجعل الفكرة صالحةً لكلّ مكانٍ وزمان، ولا يجعلها الوصفة السحريّة التي ستجلبُ لعملك الرياديّ ملايين الدولارات في آخر العام. قد تجد الأمر غريبًا بعض الشّيء، لكن بعد رصد عددٍ من الشّركات النّاشئة منذ مدّة وجدنا أن الناس قد بدأت تبتعد عن حقيقة هذا المبدأ والغاية منه، ألا وهي أنه ابتُكر ليكون خطّةً تسويقيّةً لا طريقةً متبّعةً لكسب المال. لأوضح لك قصدي أكثر، سنستكشف معًا كيف يمكن لهذا النمط من العمل أن يقضيَ على شركتك، وسنتبيّن متى يكون ناجحًا ومفيدًا، ومن ثم سأعطيك بعض النّصائح لتطبّقها على عملك بشكل مباشر. استراتيجية تسويقية، وليس طريقة ربحعندما تعمل بأسلوب جذب الزّبائن عن طريق باقات الخدمة المجانيّة، سوف يكون تركيزك محصورًا في أمرين: الأوّل أنّك بحاجة إلى أن تؤمّن أكبر قدر ممكن من التّفاعل مع المستخدمين الذين تتوقّع أنهم سيدفعون أجر خدماتك مستقبلًا، والثاني أن القيمة المضافة التي ستحملها الباقات المدفوعة يجب أن تكون جذّابة ومحفّزة إلى حدّ كبيرٍ يجعل الزبائن يسارعون إلى إفراغ جيوبهم من أجل الحصول عليها. في الواقع حتى تتمكّن من نقل الزّبون من الباقة المجّانيّة اللّطيفة التي اعتاد عليها إلى تلك المدفوعة، لابدّ أن تمتلك معرفة عميقة واستثنائية لشخصية زبونك وسلوكه ومحفّزاته. ليس هذا فحسب، بل عليك أن تميّز هذا الزبون المتحمّس، من بين الجمهور الواسع الذي يستهدفه مشروعك. في الحقيقة، إن الخدمات المجّانيّة الترويجيّة ستوقعك في مشكلة، ستجد أن لديك سيلًا هائلًا من المشتركين أضعاف ما كنت تتصوّره، والذي قد يتسبّب باستهلاك موارد شركتك من قبل أناسٍ لا يفكّرون أصلًا بالارتقاء إلى الخدمات المدفوعة في يوم من الأيّام. لهذا السّبب ظلّت بعض الشّركات تعمل لسنوات عدّة دون أن توفّر لزبائنها حزمًا مجانيّة، مع أنّ ذلك ممكنٌ تقنيًّا، فشركة MailChimp على سبيل المثال لم تبدأ بتقديم الخدمات المجّانيّة إلا بعد عشرة سنوات من العمل. وكذلك شركة Wistia التي أعلنت عن إتاحة حزمة مجّانيّة بعد خمسة سنوات من إطلاقها، رافعةً شعار Wistia for all. خلال هذه الفترة – أي قبل إصدار الحزمة المجّانيّة – تستطيعُ الشّركات أن تحلّل احتياجات زبائنها، ومعرفة متطلّباتهم ومحفّزاتهم قبل أن تخطو خطوةً واحدة نحو المجّانية للجميع. في الحقيقة ليست الخدمات المجّانيّة هي التي قادت تلك الشّركات إلى النّجاح، بل العملُ الناجح هو الذي مكّنهم في النهاية من تفعيل مبدأ الخدمات المجّانيّة بالشّكل الصّحيح. عندما تقرّر إطلاق حزمةٍ مجّانيّة من خدمات موقعك، فمِن الأفضل أن يكون الهدف من هذه الخطوة واضحًا في ذهنك تمامًا، وأن تكون متأكدًا من أنها ستُسهم فعلًا برفع عائداتك السنويّة إلى مستوىً أعلى مما كنت تجنيه من قبل. أيضًا من الأفضل أن يبدو الأمر مثيرًا ومشجّعًا لدرجةٍ تحفّز فريق التّسويق لديك لإصدار مقطع مرئيً مميّز لترويج الخطّة الجديدة، كذلك المقطع الذي أصدرته شركة Wistia، لقد جعلوا الحدث يبدو وكأنه يستحقّ احتفالًا عالميًّا! بعيدا عن النظريات والفلسفة، اسمع ما الذي تخبرنا به الأرقامقد تقول أنّ هذا الكلام نظريّ وبعيد عن الواقع، وستجدُ العديد من الأمثلة والدّلائل التي تؤكّد لك أنّني أعمّم الأمر وأنني مخطئ. حسنًا لنقم بطرح مثال عمليّ باستخدام عيّنة من البيانات. لنفترض أنّ لديك شركة تقدّم خدمات سحابيّة Cloud services ولديك ثلاث مستويات من الخدمات التي تقدّمها لزبائنك كما في الصورة: دعنا نتخيل السيناريو التالي (مجددًا نحن نضع بعض الافتراضات هنا لنوضّح الأثر السلبي لباقات الخدمة المجانية، إذا أردت أن تختبر ذلك بنفسك على منتجك الخاص أخبرنا بذلك.) تخيّل أنك قمتَ بالتّسويق للحزمة الأساسيّة ذات الـ 49$ بشكل كبير، ووصلت في مرحلةٍ ما إلى 100 زبون للحزمة الأولى فقط، دون وجود أيّ مشتركين في الحزمتين الثّانية والثّالثة. أيضًا وصلتَ إلى معدّل نمو الزّبائن Growth 30% ومعدّل تكمّش Churn 10%، وبلغت قدرة شركتك على إقناع الزّبائن بالارتقاء من حزمة إلى أخرى معدلًا 5% من الزبائن شهريًا لكلّ حزمة. (هناك الكثير من الافتراضات الأخرى، لكن سنكتفي بهذه حاليًا) إذا سارت الأمور على هذا المنوال، ففي نهاية السّنة الخامسة من العمل سيكون عدد زبائنك قد وصل إلى 1095 زبونًا، وبلغ معدّل التشغيل run rate لديك 900 ألف دولار. الآن تخيّل لو أننا جعلنا الحزمة الأولى مجانيّة، وأبقينا على باقي المتحوّلات كما هي، ما الذي سيحدث؟ النتيجة الحتميّة أن معدّل التشغيل بعد خمسة سنوات سينخفض من 900 ألف إلى 380 ألف دولار فقط، أي أنك حصلت فقط على 42% مما كان بإمكانك تحصيله. هذا طبعًا عدا التّكاليف الإضافيّة التي ستقع على عاتقك بسبب الدّعم الفنيّ والتّسويق الذي تقدّمه لعدد كبير من الزبائن المستفيدين من خدماتك المجانية، والذين لم تتأكد بعد إن كانوا ينوون أصلًا أن يدفعوا ثمن منتجك في حال من الأحوال. ببساطة، إن حزم الخدمات المجّانيّة ليست مجرّد تكاليفٍ زهيدة تضاف إلى عاتق شركتك. إنّك إذا لم تكن قادرًا على تحسين أيٍ من العوامل سابقة الذكر لكي تصل بعملك إلى برّ الأمان، عندها سيلزمك أن تعيد حساباتك وتطوّر خططًا واستراتيجيّات جديدة، في التسويق واستهداف الزبائن وتسعير المنتجات، كي تتلاءم مع نموذج العمل الجديد الذي يقوم على تقديم الحزم المجانيّة. في النّهاية، إنّ الحصول على قاعدة بيانات ضخمة من العملاء أمر غاية في الرّوعة في حالةٍ واحدة فقط، عندما يكون كلّ زبونٍ جديد يساوي المزيدَ من الدّولارات الإضافيّة التي ستدخُل جيبَك في نهاية العام. هل هناك حالات يكون فيها هذا الأسلوب ناجحا؟نعم بالطّبع، بالنسبة لبعض الشّركات قد يكون البدء بطرح خدمات مجانيّة منذ اليوم الأول أمرًا معقولًا. لكن دعنا نقلها بصراحة، الكثير من روّاد الأعمال لن يصيروا شركة فيس بوك أخرى، حتى وإن فعلوا ذلك سوف يصلون إلى مستويات متقدّمةٍ من العمل دون أن يفكّروا بعد بأيّ سياسةٍ تمكّنهم من الربح بشكل حقيقيّ. عندما تريدُ أن تنشئ منصّة إلكترونيّة فلتكن مثل LinkedIn، بحيث أنّك تجعل الزّبائن –أو شريحة منهم– يدفعون لك منذ اليوم الأول. إن الشّبكات الاجتماعيّة والمنصّات الشّبيهة بها (Smarterer على سبيل المثال) عليها أن تنمّي وبشكل كبير قاعدة الزّبائن -الذين لا يدفعون أصلًا– حتى تحصل في النّهاية على بيانات ذات قيمة عاليّة تستحقّ أن يأتيَ زبونٌ آخر يدفع من أجل أن يحصل عليها (أصحاب الإعلانات مثلًا). هذا رائعٌ بالفعل، لكن الأجدى بك أن تبتكر طرقًا جديدة تحصل من خلالها على ثمن خدماتك من اليوم الأول. عندما تجلس وتفكّر بالسياسة الربحيّة التي ستتّبعها في شركتك، نادرًا ما سيكون الجواب: "سأقدّم الخدمات بالمجان حاليًّا ريثما أصل إلى طريقة أجني المال من خلالها". بدلًا من ذلك جرّب سياساتٍ عدّة للرّبح، ومن ثمّ تتبع نقاط القوّة والضّعف لكلّ منها، لتصل في النّهاية إلى النموذج الأمثل الذي يدِرُّ لك أكبر قدر من المال. في نهاية الأمر عليك أن تتصرّف بحذر، لكن في حال قرّرت أن تبدأ بخدمات مجانيّة لم لا تجعل هؤلاء الزّبائن يقدمون لك شيئًا ما في المقابل؟ خدمات كنت ستدفعُ أنت ثمنَها مثلًا! في الواقع Dropbox قاموا فعلًا بهذا الأمر، فعندما تنشئ حسابًا مجانيًّا لديهم ستحصل على مساحة تخزينيّة متواضعة، لكنّك إن بدأتَ بدعوة أصدقائك و"التسويق" للشركة بشكلٍ فعّال فإنّك ستحصل على مساحات تخزين إضافيّة مجّانيّة في المقابل. بهذه الطريقة يستطيع صاحب العمل من خلال زبائنه الذين لا يفكّرون بدفع ثمن الخدمات الحقيقيّة، يستطيع أن يوفّر بعض الدولارات –الحقيقية– التي كان سينفقها هو على الحملات الدعائيّة. لكن انتبه، هذه الطّريقة لا تنفع مع أيّ منتج! حسنا الآن، ما الذي يجب علي فعله؟1. قدم وجبات خفيفة، مجانيةعندما يكون منتجك عبارة عن برمجيّات خدميّة، عندها من الأفضل أن تتيح لزبائنك المحتملين إمكانيّة أن يجرّبوا هذا المنتج قبل الشّراء. لا تقدّم كلّ شيء دفعة واحدة، لكن في نفس الوقت اسمح لهم أن يتذوّقوا نسخةً تجريبيّة من المنتج، ربّما شجّعهم ذلك على الشّراء. 2. لا تهمل قوانين إدارة الأعمالإذا كنت تسير وفق أساسيّات إدارة الأعمال بشكلٍ صحيح، فإنّ الوقت المناسب لتقديم الخدمات المجانيّة سيأتيك لا محالة. تأكّد في البداية من أنّك تمتلك المنتج المناسب للسّوق المناسب، أو أنّك اقتربت من ذلك بشكل كبير قبل أن تقوم بإغراق شركتك بعدد كبير من الزبائن دون جدوى. خذ وقتك في التّفكير في ما بإمكانك فعله لتحفّز المشتركين لديك على دفع ثمن خدماتك المأجورة بعد أن يعتادوا على تلك المجانيّة. إذا كنتَ قد بدأت فعلًا بعملك الربحيّ، ولديك بعض الزّبائن، حاول الاستفادة من أدائهم وسلوكيّاتهم وادرسها جيّدًا، لتتمكّن من تحديد فيما إذا كان أسلوب الخدمات المجانيّة يناسبك فعلًا، ولتستشفّ آليّات تطبيقه، وما يتوجّب عليك تطويره في خططك وأسعارك كي يتلاءم مع أسلوب العمل الجديد. لنكن واقعيين، إن الهدف من أيّ عمل ربحيّ هو أن تخلق قيمةً ما يوجد شخصٌ ما يرغب بشرائها. سواءً استغرق الأمر أسابيع أو شهورًا ليدخل أول دولار إلى جيبك أو أنّ النقود قد بدأت تتدفق عليك من أول يوم، في كلتا الحالتين هناك شخصٌ ما يدفع من جيبه مقابل الخدمة التي تقدمها له، وهذا هو جوهر العمل الربحي. أمّا في الحالة التي تبدأ فيها عملك الربحيّ ولا تجد من يشتري، عندئذ تأكّد أنّك قد أخطأت في تقدير الكلفة المناسبة للخدمات التي تقدمها لزبونٍ معين. طبعًا ليس الأمر بهذه البساطة، وإلا لكان كلّ من أطلق شركةً ناشئة قد أصبح الآن يقود سيارات فاخرة. إنّ دراسة الزّبائن والأسعار وصيغ تقديم المنتجات هي عمليّات مضنية تستغرق منك الكثير من الوقت والجهد. بالطبع يمكنك المخاطرة والاستغناء عن ذلك كلّه وإطلاق عملك سريعًا، لكن تذكّر جيّدًا أنّ مقدار ما تجني من المال هو الحَكَم في النهاية. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Forget Freemium: Why It’s Killing Your Pricing Strategy لصاحبه Patrick Campbell. حقوق الصورة البارزة: James Yang.

قد يكون التّسويق بالعمولة موضوعًا حسّاسًا في بعض الأحيان. وهنالك الكثير من النّقد الذي يوّجّه للأشخاص الذين يروّجون لأسماء تجاريّة أخرى أو يذكرونها في مقالاتهم ويحصلون على عمولة من عمليّة البيع. وقد نخسر جميعًا عند القيام بذلك على نحوٍ رديء. لكنّ رأينا في ذلك يتلخّص في أنّ عليك الإبقاء على متابعيك والمشتركين في صفحتك/مدوّنتك في مقدّمة أولولياتك عندما تبدأ العمل في التّسويق بالعمولة. وألا تمثّل أبدًا شركات أو أشخاص لا تعرفهم، وتحبّهم وتثق بهم كليّا. فإذا فعلت ذلك، وكانت منتجاتهم رديئة، فقد تشوّه سمعتك وتنفر متابعيك منك. ومن ذا الذي يريد فعل ذلك؟ يجب عليك عقد شراكة فقط مع الأشخاص والشّركات الذين تعرف أنهم سيفيدون قرّاءك بمنتجاتهم، وخدماتهم وأدواتهم، وعندئذٍ تكون النتيجة مربحة للطّرفين. وبما أنّنا نتحدّث عن هذا الموضوع، أحببنا أن نشارك رأي داريل جورج وأفضل طرق تطبيقه لاستخدام التّسويق بالعمولة، لتعزيز الدّخل الذي تحصل عليه من خلال الإنترنت، في الوقت الذي تساعد القرّاء على إيجاد منتجاتٍ رائعة. وإليك ما قاله داريل: ما هو التسويق بالعمولة؟ التّسويق بالعمولة أمرٌ بسيط، تبيع فيه منتَج شخص آخر، وتكسب عمولة عن كل عمليّة بيع تحصل. وهذا كلّ ما في الأمر، دون تعقيدات أو استثمار مُسبق، حيث تبيع وتحصل على عمولة. أثبتت طريقة التّسويق بالعمولة فعاليتها في الحصول على دخلٍ كبير عن طريق الإنترنت، وهنالك بعض المسوّقين مثل بات فلين الذي حصل على أكثر من $150,000 في آذار/ مارس، 2016، ومعظمه من دخل التّسويق بالعمولة. كيف يتم التسويق بالعمولة تقوم بالتّسجيل للحصول على منتَج محدّد لتقوم بتسويقه بالعمولة، وتستلم رابطًا فريدًا. في كلّ مرّة يضغط أحدهم على هذا الرّابط ويشتري المنتُج، تحصل أنت على نسبة مئويّة من عمليّة البيع تلك. وتحصل على النّتيجة نفسها مع كل عميل يشتري عبر رابطك. على سبيل المثال، إذا قمت بالتسجيل لتقوم بالتسويق بالعمولة لدورة تدريبية مُعيّنة، فإنّك تحصل على رابط للتّسويق بالعمولة. وفي كلّ مرّة يضغط أحدهم على الرابط ويدفع لقاء الانتساب للدورة، ستحصل أنت على نسبية مُعيّنة (يختلف الأمر باختلاف المُنتجات وبرامج التّسويق بالعمولة). فوائد العمل في التسويق بالعمولة لا شكّ بأن هنالك عدد من الفوائد التي يجنيها المرء من التّسويق بالعمولة. وتتضمّن الأسباب الرئيسيّة لذلك ما يلي: هذا العمل يوفر الوقت والجهد عادةً ما ينفق المرء كثيرًا من الوقت، والطاقة والجّهد في صنع منتَج رائع يستمتع الناس باستخدامه. وعندما تعمل بالتّسويق بالعمولة، فإنّك تحصل على دخل دون الخوض في عمليّة صنع منتجك الخاص والذي يستهلك الوقت والطّاقة. غير مكلف على الرّغم من أنّ المنتجات التي يتم تسويقها بالعمولة لا تكلّف بالضّرورة مالًا لصنعها، وبالرّغم من أن "الوقت يساوي المال"، فإن الوقت الذي تقضيه في صنع منتَج يعني أنّك تخسر دخلًا كان يمكن أن تكسبه لو قمت بعمل آخر خلال ذلك الوقت. أمّا عندما تعمل في التّسويق بالعمولة، يكون لديك منتَج جاهز قد أنفقت في إنتاجه $0 وهو جاهز للبيع. يقدم دخلا "خاملا" (passive income) ذكرتُ من قبل أنّني قد حصلت على أكثر من $500 من منتَج واحد قمت بتسويقه بالعمولة، ومن عملٍ أنجزته في أقلّ من ساعتي عمل. وكان "عملي" للحصول على دخل من التّسويق بالعمولة هو إعداد مراجعة قصيرة (والذي استغرق حوالي ساعة ونصف) ونشر رابطي من وقتٍ لآخر (مرّة كل بضعة أشهر) على مواقع التواصل الاجتماعي ومدونتي. وقد يكون عائد الاستثمار أكبر بكثير من أي نوعٍ آخر من الأعمال التي تقوم بها إذا كان لديك متابعين جيّدين وملتزمين ويعجبهم ما تقدّمه. كيف تصبح مسوقا بالعمولة كيف يمكنك جني فوائد التّسويق بالعمولة؟ إليك طريقة العمل في التّسويق بالعمولة بهذه الخطواتٍ البسيطة: 1. اعثر على منتج تحبه وتثق به أوّل خطوةٍ يجب أن تقوم بها هي أن تروّج للمنتجات التي قمت باستخدامها والتي تثق بها فقط، والتي صنعها أشخاص تثق بهم. إذا كنت تتابع مدوّنات شهيرة، فقد يكون لدى أصحابها منتجات للتّسويق بالعمولة لتبيعها، لأنّك في كلّ مرّة تبيع، فهُم يبيعون أيضًا. وغالبًا ما يكون لديهم صفحات تسويق بالعمولة/ صفحة عن المنتَج والتي تزوّد المسوّقين بالعمولة بالتفاصيل، فاحرص على إلقاء نظرة على تلك الصّفحات. إن العثور على منتَج أو مسوّق تعرفه وتثق به أمرٌ في غاية الأهمية لعدة أسباب. السّبب الأول، أنّ تضمن معرفة المنتَج بنفسك، بحيث تتمكّن من تقديم إجابة مفيدة وصادقة إذا سألك الناس أسئلةً تتعلق به. والسّبب الثّاني، هو أنّك لن ترغب بالتّرويج لمنتَجٍ لم تستخدمه أو غير مستعد لاستخدامه. فعلى سبيل المثال تقول جينا: إن التّرويج الحماسي والصّادق أكثر قدرةً على جعل الآخرين مهتمين حقًا بشراء المنتُج من الآراء الباهتة أو تلك المبنية على الجّهل بالمنتَج. 2. سجل لتصبح مسوقا بالعمولة إنّ التّسجيل السّهل والسّريع متاحٌ في معظم برامج التّسويق بالعمولة. وقد تتنوّع روابط التّسويق بالعمولة بين الروابط النّصيّة البسيطة والإعلانات أو الشّريط الجّانبي، والتي يمكن عادةً إضافتها بسرعة وسهولة إلى موقعك أو غيره من الوسائل التّرويجيّة. 3. قم بترويج المنتج الذي تسوقه بالعمولة هذا الجزء يتضمّن معظم العمل الذي يتم القيام به للتّسويق بالعمولة. وإليك بعض أشهر طرق الترويج لمنتُج يتم تسويقه بالعمولة مراجعات معمّقة: إنّ كتابة مراجعة معمقة حول تجربتك لاستخدام منتَج تسوّقه بالعمولة هي أحد أفضل الطّرق لترويجه. ويجب أن تكون المراجعة صادقة وغير منحازة، حتّى وإن كان المنتَج فيه خلل أو خللين طفيفين. منشور في مدوّنة: يمكن أن تبحث عن فرصٍ لتُدخِل المنتَج الذي تسوّقه بالعمولة في منشورات مدوّنة ذات صلة بالموضوع. منشورات حول كيفية القيام بشيء/ المنشورات التعليميّة: إذا كان المنتَج الذي تسوّقه بالعمولة شيئًا يحتاج إلى تعليمات، فإن تقديم التعليمات خطوة بخطوة حول كيفية إعداد المنتَج واستخدامه يشجّع القرّاء على شرائه منك. شبكات التواصل الاجتماعي: إن الإشارة إلى شيء معيّن على شبكات التواصل الاجتماعي طريقة رائعة أخرى للترويج للمنتَج، وخاصّة عندما يكون ما تسوّقه بالعمولة في فترة تخفيضات أو مجاني. البريد الإلكتروني: يمكن الترويج للمنتجات التي يتم تسويقها بالعمولة من خلال النّشرة البريدية. فاحرص على أن يكون مزوّد البريد الإلكتروني لديك يسمح بالبيع من خلال التّسويق بالعمولة. العمل على بناء المتابعين: تزداد مبيعات التّسويق بالعمولة التي يمكنك تحقيقها كلّما كان المتابعون أكثر وكانوا منجذبين أكثر. ويمكن أن تضمن ببساطة زيادة مبيعات التّسويق بالعمولة افتراضيّا من خلال زيادة المتابعين وإبقائهم منجذبين. 4. تعقب إحصائيات التسويق بالعمولة عليك تعقّب تدفّق الزّيارات لديك وإحصائيات المبيعات وأن تقوم بتحليلها لزيادة مبيعات التّسويق بالعمولة إلى أقصى حد. ويمكّنك ذلك من العثور على متابعين يُرَجّح أن يشتروا المنتَج الذي تسوّقه بالعمولة، وتوجيه جهود التّسويق على نحو أكثر فعاليّة. التّسويق بالعمولة طريقة سهلة نسبيًا للحصول على دخل حتى وإن كنت لا "تعمل" بشكل مباشر على المنتُج، ممّا يجعله خيارًا رائعًا بالنسبة للأشخاص الذين لديهم طرق أخرى للحصول على دخل، كالعمل المستقل، أو الكتابة أو حتّى العمل بدوام كامل. هل تبيع أي منتجات من خلال التّسويق بالعمولة؟ شاركنا بتجربتك في التّعليقات أدناه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Get Started with Affiliate Marketing لصاحبه Mickey.

سواء أكنت رائد أعمال يدير مشروعه التجاري أو متخصّصًا في صناعة المحتوى وتكتب في موقعك الإلكتروني عن المنتجات التي تقدّمها شركتك، فأعتقد أنّه من الضرورة بمكان أن تكون متقنًا لفن التسويق. وسبب كتابتي لهذا المقال هو ما يصرّح به الكثير من الأشخاص من أنهم "لا يرغبون في الترويج لأنفسهم". إن كانت لديك مشكلة في الترويج لنفسك، فمن الأفضل أن تتوقف عن التفكير في الأمر على أنه "تسويق" أو "ترويج ذاتي"، وحاول أن تفكر في المنافع التي سيحصل عليها الناس عند استخدامهم للمنتج الذي تقدمه، أو الفائدة التي سيجنيها الناس من المحتوى الذي تقدمه، ثم ابدأ بتعريفهم عنه. فيما يلي بعض النصائح العملية التي تساعدك على الترويج لنفسك دون أن تشعر بالذّنب حيال قيامك بذلك. أكد على الفائدة التي تقدمها إن كانت طبيعة عملك تقتضي منك إنشاء محتوى يتكلّم عن شركتك وكنت ترغب في الترويج لمقالاتك وكتاباتك، فابدأ بتقديم محتوى ذي جودة عالية، ويفضل أن يكون المحتوى الذي تقدّمه مفعمًا بالنصائح المفيدة المصوغة بأسلوب قصصي جميل يجعل من تذكّرها أمرًا سهلًا ويسيرًا. المحتوى الجيّد سيتكلم عن نفسه، ولكنّه قد يحتاج في بعض الأحيان إلى بعض المساعدة، فكيف تقوم بذلك بشكل فعّال؟ لا تتحدّث عن مدى جودة المقالات التي تكتبها، بل تحدّث عن الأثر الذي ستتركه هذه المقالات في حياة عملائك أو في مشاريعهم التجارية. سلّط الضوء على ما يمكن أن يتعلّمه الناس من المحتوى الذي تقدمه، وبعبارة أخرى، لا تتحدّث عن نفسك بل عمّا يمكنك فعله من أجلهم. تخيّل أن يراسلك أحدهم وبشكل مباشر قائلًا: "لقد لاحظت مدى اهتمامك بمجال [اسم مجال ما]، لذا أقدّم إليك هذه التدوينة التي ستتعرّف من خلالها على [أحد فروع المجال] . قراءة ممتعة". فتتوجّه بدورك إلى مطالعة هذه التدوينة لتجد أنّها مفيدة جدًّا بالنسبة إليك. سيجنّبك ذلك عناء البحث عن مُحتوى مفيد لتقرأه، فقد تعرّف هذا الشخّص على ما يُثير اهتمامك، وأرسل إليك هذه المقالة الملهمة والتي تتلاءم بشكل كامل مع اهتماماتك. بإمكانك تقديم فائدة لغيرك بنفس الأسلوب. امتدح الآخرين وأثن عليهم نادرًا ما تكون أنت الشخص الوحيد المسؤول عن نجاح الأعمال التي تقوم بها، فعادة ما يكون هناك العديد من الأشخاص الذين ساهموا في هذا الإنجاز. لذا إن نشرت كتابًا إلكترونيًا ذا تصميم جميل وجذّاب، فهذا يعني أن هناك شخصًا ما قد قام بعمله على أكمل وجه، وهذا يتطلّب منك تقديم الشكر والثناء للمصمّم الذي قام بهذا العمل الرائع؛ لأنّه يستحقّ ذلك بالفعل. إن شكر الآخرين والثناء عليهم يجعل منك شخصًا محبوبًا، كما يجعل العمل معك ممتعًا للغاية، وهذا يمهّد للحديث عن النقطة التالية. روج للآخرين قد يبدو هذا غريبًا بعض الشيء، فكيف يمكن أن يساعدك الترويج للآخرين في الترويج لنفسك؟ في الواقع يمكن أن يقدّم إليك الترويج للآخرين الكثير من الفوائد. أولًا، عندما يزور الناس صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي سيجدون أنّك لا تتحدّث عن نفسك كثيرًا، ولا تقتصر على نشر المحتوى الخاصّ بك فقط. احرص على أن تكون منشورات الآخرين قيّمة جدًّا وتقدّم الفائدة والمنفعة للناس، وسيحسّن هذا من صورتك أمام الآخرين، وسيمنحك تأثيرًا ونفوذًا في مجال تخصّصك، كما أن ذلك سيدفع الآخرين بالقيام بالمثل (أي أن يروّجوا لك). إن تأسيس علاقة بينك وبين من ترغب في أن يشارك أعمالك سيزيد من احتمالية استجابته لهذا الطلب، والعكس بالعكس، فإن التواصل مع أحد الأشخاص بشأن مشاركة أعمالك دون وجود سابقة اتصال بينك وبينه سيقلل من احتمالية الاستجابة لهذا الطلب. التوصية الشفهية إن التوصية الشفهية من أفضل وسائل الترويج على الإطلاق، وعندما تستحقّ تلك التوصية بجدارة، لن تكون بحاجة إلى القلق بشأن الترويج لنفسك على الإطلاق، وسيتكفّل الآخرون بذلك نيابة عنك. وعندما ترغب في الترويج عن نفسك، يفضّل أن تتحدّث عن كيفية مساعدتك للناس بما تقدّمه إليهم، فالأسلوب القصصي نافع جدًّا، وقد بيّنت الأبحاث أن: القصص تحفّز الدماغ إضافة إلى أنّها تؤثّر على سلوكنا في الحياة. الأسلوب القصصي يطلق الدوبامين في الدماغ ويساعد في تقوية الذاكرة. تترك القصص أثرًا عميقًا في المتلقي، ويمكن القول أنّهم يعيشون معك تلك اللحظات، بشرط أن تقوم بذلك بطريقة صحيحة. إذًا، كيف ستطلق الشرارة التي ستدفع الناس إلى الحديث عنك؟ لا تبدأ الحديث بالقول: "أنا ماهر جدًّا في التسويق" بل تحدّث عن أحد المشاريع التي عملت عليها مؤخّرًا والتي حقّقت نجاحًا كبيرًا. فقد تكون مثلًا مسؤولًا عن حملة تسويقية رائعة، تطلّبت منك الكثير من الإبداع ولاقت رواجًا منقطع النظير في وسائل التواصل الاجتماعي. إن اتباع الأسلوب القصصي في الحديث عن هذا الموضوع سيترك أثرًا أكبر في نفوس المتلقين، كما أنّهم لن يكونوا قادرين على نقل هذه القصّة إلى الآخرين دون أن يأتوا على ذكرك، أليس كذلك؟ كن متواضعا إن كنت تجد صعوبة في الترويج لنفسك فمن المحتمل أنّك تحاول الابتعاد عن التفاخر، ولكن في بعض الأحيان قد يفسّر الناس امتناعك عن الترويج على أنّه شكل من أشكال الغرور والتّرفّع. لنقل أنّك قد عملت في فرنسا لبضع سنوات وسألك أحد الأشخاص عمّا إذا كانت مجيدًا للغة الفرنسية. يمكنك الإجابة عن هذا السؤال بالقول: "أنا أتكلم الفرنسية بطلاقة"، ولكنّك ستبدو وكأنّك ترغب في أن تبهر المُستمع بمهارتك في التكلم باللغة الفرنسية بطلاقة. ولكن يمكنك أن تكون أكثر لطفًا وتقول: "والدي أستاذ في الجامعة، وقد حصل على عمل في فرنسا فانتقلنا إلى هناك منذ بضع سنوات، ودرست في إحدى المدارس الفرنسية الأمر الذي ساعدني في تعلم اللغة الفرنسية والتكلم بها بطلاقة". لا تزال مهاراتك تبدو مؤثّرة حتى بعد استخدام هذا الأسلوب، ولكنّك تسلط الضوء عليها دون أن تُشعر المقابل بالسوء تجاه نفسه، وسيكون لسان حاله: "لو أنني عشت في فرنسا لسنتين، فسأتعلّم اللغة الفرنسية". وبهذا الطريقة فإنّك تسلط الضوء على نقاط القوة التي تمتلكها دون أن تظهر بمظهر سيّء. وأقرّ أنّ هذا الأسلوب يحتاج إلى القليل من الحديث عن النّفس، ولكن النتيجة هي أن يشعر الناس تجاهك بالارتياح. قد تحتاج إلى مساعد ربّما تواجه بعض الصعوبات في الحديث عن نفسك وبالخصوص أمام الأشخاص الذين تقابلهم للمرة الأولى. تخيّل نفسك في غرفة مليئة بالأشخاص الذين لا تعرفهم، وكل واحد منهم يسألك السؤال ذاته: "ما هي طبيعة عملك؟". إن ذكر مكان عملك قد لا يكون كافيًا، ويجب عليك حينها مساعدتهم في تصوّر ذلك ليتمكنوا من مشاهدة الصورة الكاملة. لقد لاحظت أنّني أميل إلى الإجابات القصيرة في مثل هذه الحالات، ولا أشعر بأنّي أتكلم عن نفسي أمام أشخاص قد قابلتهم للتوّ. لذا يسعدني كثيرًا وجود شخص يقف إلى جانبي ويساعدني من خلال التوسّع فيما كنت أتحدّث عنه مسبقًا، إضافة إلى التطرّق إلى ما حققتُ من إنجازات، فأنا أرغب في أن يتعرّف الناس على تلك النجاحات وفي نفس الوقت لا أرغب في أن يكون ذلك عن طريقي؛ لذا إن وجود شخص مساعد يقف خلفك ويساعدك على التألّق لهو أمر رائع جدًّا. وسائل التواصل الاجتماعي إن صفحات التواصل الاجتماعي الخاصّة بك هي بمثابة بطاقة الأعمال، فأول ما يقوم به أي شخص يرغب في توظيفك هو الاطّلاع على حسابك في Facebook ،Instagram أو LinkedIn، وغالبًا ما يتّخذ قرارًا سريعًا بشأنك بالاستناد إلى ما يراه في هذه الحسابات. وهذا الأمر دفع الكثير من المستقلين وأصحاب المشاريع التجارية إلى الامتناع عن نشر المواضيع الشخصية على فيس بوك، حيث يرغب هؤلاء في أن يظهروا أمام الناس بمظهر احترافي، وهذا يدفعهم إلى نشر أعمالهم بدلًا من نشر صور من الحفلات التي يقيمونها، كما يدفعهم إلى نشر مقالات جيّدة تساعد في تحسين صورتهم أمام الناس، بدلًا من نشر مقالات لا فائدة منها سوى التسلية وإضحاك الآخرين، وسواء إن أرادوا البقاء بمنأى عن النقد أم لا، فإنّهم يعرفون حقّ المعرفة أن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي سيعود عليهم بالفائدة والمنفعة. يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بطريقة أخرى، وذلك بأن تُعلم الآخرين بوجودك عن طريق التعليق على أعمالهم المنشورة، ولن تحتاج حتى إلى وضع رابط لموقعك الإلكتروني في التعليقات. وفي كثير من الأحيان يكفيك التعليق على المقالات في المجموعات المرتبطة بموضوع معيّن في LinkedIn أو +Google لتُعلم الناس بوجودك. الترويج الذاتي الطبيعي العالم الرقمي صاخب للغاية، ويتفاخر الناس بمنجزاتهم ومعلوماتهم، وكلّهم يتبعون الطريقة نفسها: "اشتري كتابي"، "شاهد هذا الفيديو"، "اقرأ مقالتي، إنّها رائعة". "لقد نجحت، هذا رائع، أنا رائع" .... الخ. يعود الترويج الذاتي بنتائج ممتازة عندما يكون طبيعيًا وغير اصطناعي أو مُتكلّف فيه، وأعتقد أنّه ليس من الضروري أن تلجأ إلى الصراخ لكي يسمعك الآخرون، حيث يمكنك الترويج لنفسك بطريقة مختلفة وذكية، وذلك بتقديم الفائدة إلى الناس ومدّ يد العون إليهم. نصيحتي إليك هي: "اعمل بجدّ وبصمت، وسيثير نجاحك الضجيج". ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Promote Yourself without Feeling Exposed لصاحبته Olga Kolodynska.

حتى لو لم تكن تطلب من الأشخاص مالًا لقاء استعمالهم لتطبيقك، لكن ما يزال علينا التسويق قليلًا له قبل أن يسطع نجمه. كيف إذًا سيعلم الآخرون عنه؟! الناس مشغولون هذه الأيام التي أصبحت فيها المشاريع مفتوحة المصدر لا تُعد ولا تحصى، وأصبحت المنافسة قوية جدًا على المساهمين في المشاريع. عرفنا -في آخر مقالين من هذه السلسلة- الجمهور الهدف لمشرعنا ثم تأكدنا أنه متاحٌ -وبسهولة- لمن شاء أن يستعمله؛ هذا الدرس هو القسم الثالث من سلسلة التسويق للمشاريع مفتوحة المصدر وسيركِّز على كيفية التعريف بمشروعك. أقسام هذه السلسلة: الجمهور المستهدف وصفحة الهبوط كيف تجعل الوصول إلى مشروعك مفتوح المصدر أسهل طرق التعريف بمشروعك مفتوح المصدر (هذا الدرس) كيف تحول مستخدمي مشروعك مفتوح المصدر إلى مساهمين كيف تنمي المجتمع الخاص بمشروعك مفتوح المصدر الفكرة بسيطةٌ للغاية: عليك أن تعرض المشروع على الأشخاص المناسبين في الوقت الملائم (عندما يحتاجون إلى التعرف على مشروعك)؛ كل برنامج له وظائف معيّنة تجعله مفيدًا لمجموعة بسيطة من المستخدمين. لا ترسل رسائل عشوائية لأكبر عدد تستطيعه من الأشخاص؛ لكن وجِّه جهودك إلى المجتمعات التي ستستفيد من المعرفة عن مشروعك. لنقل أنَّك برمجت إطار عملٍ مثل ExpressJS، عمومًا ستكون جهودك موجهة نحو الأشخاص الذين يطورون مواقع الويب؛ وربما تود أن تستهدف أولاءك الذين "يفكرون" في صنع موقع إلكتروني لكن لم يبدؤوا بعد، أما البقية فسيقولون "هذا رائع!" لكنهم سيواصلون استعمال Sinatra أو Flask لأن الشيفرات التي كتبوها تعتمد عليها. حل المشكلات وهذا ما يبرع المبرمجون بفعله. لِمَ لا تستعمل ذلك لصالحك؟ لقد أنشأت مشروعك لحل مشكلة واجهتك ومن المحتمل أنَّ الآخرين يحاولون حل نفس المشكلة. أنشِئ محتوى حول المشاكل التي يحلها مشروعك، وما الذي يفعله بشكلٍ جيد. وهذا يعني أنَّ عليك كتابة مقالات، أو صنع مقاطع فيديو، أو تسجيل بودكاست، أو حتى إلقاء محاضرات أو التعليم في دورات تدريبية، أيها تُفضِّل. لكن النص يبقى هو الأفضل لأنه دائم وقابل للبحث. يمكنك نشر تلك المواد في عددٍ من الأماكن، مثل مدونتك الشخصية أو أن تنشر منشورًا على مدونة خاصة بالمجتمع التقني الذي ينتمي إليه مشروعك. ثم شارك ذاك المقال مع مَن تظن أنهم سيجدونه مفيدًا. وهذا يتضمن منتديات النقاش، والمجموعات البريدية، وقنوات Gitter، و Reddit أو Hacker News. تأكد أنَّ ذاك المجتمع سيرحب بذلك (بعض الأقسام الفرعية من Reddit [يسمونها subreddits]) لا تسمح بنشر روابط)، وكن حذرًا جدًا بالتعامل مع القوائم البريدية، فراعي أنَّ رسالتك ستصل إلى البريد الوارد لكثيرٍ من الأشخاص. إن كانت هنالك العديد من قنوات التواصل لجمهورك المستهدف، فلا تُرسِل الرسائل إليها جميعًا، اختر قناتين أو أكثر منهم فقط، وإن أُعجِبَ الجمهور بمشروعك فسيتنشر تلقائيًا. اجعل تواتر نشرك للمقالات في حدود المعقول وعدِّلها بناءً على ردة فعل القراء، فإن أعجبتهم، فذاك أمرٌ حسن، وأتبعها أخرى في الأسبوع القادم؛ وإن لم يكونوا متحمسين، فحاول شيئًا جديدًا في المرة القادمة، وستكون الردود على مشروعك أفضل إن كنت تشارك في المجتمع مشاركةً فعالةً (بجانب مشاركتك لدعايتك إلى مشروعك). الإجابة عن الأسئلة إن كان مشروعك يحل مشكلة مخصصة جدًا، فربما من المفيد أن تراقب المواقع التي يسأل الناس فيها عادةً عنها، مثل StackOverflow أو Reddit، وأن تساعدهم في الأمر. وعندما تُجيب، حاول دائمًا أن تسهب في الموضوع قليلًا لإعطاء مجال لتشرح كيف يعمل حلّك للمشكلة، ولا بأس أن تُعدِّد الخيارات الأخرى المتاحة. ربما ذلك يستهلك وقتًا أكثر من إعطاء مجموعة روابط، لكن ربما تستفيد من سؤالك بتحويله إلى تدوينة لاحقًا. تلك المواقع هي مولدات أفكار رائعة؛ فإن أردت أن تعرف ما هي المشاكل التي يعاني منها الناس، فألقِ نظرةً على الأسئلة التي يسألونها. العمل مع الآخرين لا يتواجد مشروعك في الفراغ، وإنما بُنِيَ باستعمال بعض المكتبات الأخرى، وهنالك أشياءٌ أخرى يمكن أن تُدمَج أو تتعاون معه. أخبر الناس كيف يستطيعون استعمال مكتباتك وأرهم كيف يدمجون مشروعك مع الأدوات الأخرى. قدِّم ما لديك لأعضاء المجتمعات التي تلتف حول تلك المشاريع، وسينظرون إليها إن وجدوها مفيدةً؛ وعلى الرغم من أنك تعتمد على شعبية مشروع قائم، إلا أنك تساهم في نشره في نفس الوقت. وما لم يثر المحتوى الذي تقدم جدلًا، فلا يوجد سببٌ يمنع أصحاب تلك المشاريع من الترحيب لكتابتك عن مشاريعهم، وربما يشاركون ما كتبتَ أيضًا: "رائع! أحدهم أنشأت روبوتًا باستخدام مكتبتي". كن لطيفا لا تقلل من شأن عمل غيرك لكي تعلي من شأن عملك. ربما تظن أن مشروعك هو الأفضل، صحيح؟ هذا لأنك من أنشأه وقد يكون هذا صحيحًا، ولا بأس من عمل مقارنات، لكن لا تقل أشياءً مثل "على عكس مكتبة RottenWatermelon JS، هذا الإطار يحتوي على sane API" أو "اضطررت على مر السنين أن أتعامل مع الخردة المسماة ‎OMG++‎، لكنني أتيت اليوم لأفتح مصدر اللغة Gobbledygook: لغة البرمجة للقرن الحادي والعشرين". قد يلفت الجدار النظر إليك، لكنه لن يُنشِئ بيئةً صحية وودودةً لكي ينمو بها المجتمع المحيط بمشروعك؛ تذكر أنه في خمس سنين سيصبح مشروعك تقنيةً قديمةً جدًا ولن يستعملها أحد. ما التالي؟ أصبح مشروعك موجودًا وأصبح يحصل على أول مستخدميه؛ عليك الاستمرار في جهودك وسيؤتي عملك أُكله، سننظر في المقالة التالية كيف نحول المستخدمين إلى مساهمين. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Spreading the word about your open-source project لصاحبه Radek Pazdera.

بعد أن استعرضنا في المقال السّابق أهميّة التجانس ما بين الإعلانات وصفحات الهبوط، وبعد أن استعرضنا أمثلة عن ذلك، سنواصل في هذا المقال مع أمثلة أخرى حول حملات إعلانية ناجحة على الشّبكات الاجتماعية، ثم سنختم بآلية قياس أداء هذه الحملات. دراسة حالة #4: نشر كتاب إلكتروني تعتبر الكتب الإلكترونية طريقة مذهلة لتقديم قيمة ممتازة لعملائك، ولكنها أيضًا طريقة مذهلة لجذب عملاء متخصّصين يبحثون عن حلّ لمشكلة ما. في الحالات المثالية سوف يوفر الكتاب الإلكتروني آلاف النصائح القابلة للتطبيق من جهة القارئ وأيضًا يخبره بمنتجك أنت في وسط كل ذلك. من الجميل أن ترى شركة تطبّق ما تروّج له مثلما نراه بشكل واضح مع HubSpot؛ فكلّ محتوى يقدّموه يوفّرون معه مجموعة من الصور المصمّمة خصّيصًا لكل شبكة تواصل اجتماعي على حدة لجذب وتكوين الصداقات مع العملاء. بلْ إنّهم عندما أطلقوا كتابهم الإلكتروني الجديد "Comprehensive Guide to Content Promotion" قاموا بتحديث غلاف صفحتهم على فيس بوك ليتناسب مع ذلك. وبالطبع كما نتوقّع قد ربطوا ذلك الإعلان بصفحة هبوط خاصة: إذًا فما هو أثر ذلك المنهج عليهم في النهاية؟ أجابت على ذلك Amanda Sibley مديرة حملات HubSpot فأخبرتْنا أنه في اليوم الأول للحملة ساهمت التحويلات القادمة من مواقع التواصل الاجتماعي بأكثر من 15% من إجمالي المشاهدات لذلك الكتاب الإلكتروني! نصيحة لتحسين صفحة الهبوط تأكد من أنَ طول نموذج التسجيل يتناسب مع القيمة التي سيأخذها العميل في المقابل، بالتالي استخدم حقولًا أقل إذا كنت ستعطي الزّائر أشياء مجانية ككتاب إلكتروني لتقليل احتمال أن يخرج الزّائر دون تسجيل. دراسة حالة #5 : إنشاء مسابقات ناجحة المسابقات طريقة سريعة للتسويق وجذب عملاء جُدُد، وتركيز كل التفاصيل في صفحة هبوط خاصّة يسهل تسويق مسابقاتك على القنوات المختلفة، الوصول إلى شريحة أوسع من المتابعين، وأيضا تحديد أيّ القنوات أكثر جذبًا للعملاء. عندما كُلِف موقع Junction بإدارة حملة تسويقيّة سنويّة لصالح موقع Wings كانت النتيجة النهائية لأداء صفحات الهبوط الخاصّة بالموقع: 117% زيادة في عدد المشاركين مقارنة بالسنة السابقة! لم يكلّفهم الكثير ليقوموا بإنشاء صفحات هبوط مخصّصة لكل قناة من قنوات توزيعهم الثلاث مؤديًا ذلك إلى محتوًى في غاية التناسق مع المطلوب. فيما يخص نسب التّحويل، كان نصيب الأسد للإعلانات مدفوعة الأجر على مواقع التواصل الاجتماعي حيث بلغ معدل التحويل عليها 14% متبوعًا بتحويل طبيعي (غير مدفوع الأجر) على الشّبكات الاجتماعية بنسبة 9% والإعلانات التقليدية بنسبة 1% باستخدام الراديو والطباعة. نصيحة لتحسين صفحة الهبوط لا تنس الإشارة إلى كل القواعد والخطوط العريضة لمسابقتك على صفحات الهبوط الخاصّة بها، وقارنها بالقوانين والسياسات العامة الخاصّة بموقعك وقم بالإشارة إلى شروطك بشكل واضح لتحافظ على بقاء زوّارك عندك. نصيحة #6: بيع التذاكر لفعالياتك سواءً كنت تستضيف فعاليّة لمرة واحدة لمئات من المتابعين أو تستضيف اجتماعًا دوريًا لمجموعة صغيرة، فصفحات الهبوط ستساعدك في تسويق فعاليّاتك للجمهور وأيضًا ستسهّل الحصول على المعلومات عن الحاضرين. كل ما تحتاج فعله هو تحديد فئاتك المُستهدَفة وإنشاء إعلانات مناسبة لهم تُحوِلُهم مباشرةً إلى صفحة الهبوط الخاصّة بالفعاليّة. عندما أراد موقع Weddingful تنظيم لقاء في الصيف الماضي قاموا بإنشاء إعلانات على فيس بوك تستهدِف جمهورًا من منطقة "فانكوفر": وقد سمح لهم هذا النوع من استهداف الجمهور بأن يرسلوا أشخاصًا مُؤهّلين جدًا لصفحة الهبوط الخاصّة باللقاء: بتوفير إمكانيّة التسجيل المباشر عبر صفحة الهبوط استطاعوا الحصول على 220 مشترك، في حين أن عدد الأماكن الذي خصّصوه للقاء كانت 200 فقط. نصيحة إضافية من أجل الحصول على لقاءات محليّة ناجحة قُم برفع قائمة عملائك المُحتملين في تلك المنطقة إلى منصّة الإعلانات الاجتماعيّة واستخدمها في إنشاء حملة تسويقيّة مُستهدِفة. سيزيد ذلك من احتمال حضور جمهورك الوفي وسيساعدونك في نشر حملتك للأشخاص الموجودين في شبكاتهم الخاصة. دراسة حالة #7: الإعلان عن إطلاق خاصية ما بإمكانك استخدام صفحات الهبوط للمساعدة في تقييم مدى قبول العملاء لطرح خاصيّة جديدة، كما يمكن استخدامها أيضًا في الإعلان عن إطلاق تلك الخاصيّة إذا ما نالت استحسانهم. عندما أطلقت Intercom خاصيّة الرسائل داخل التطبيق استخدموا مواقع التواصل الاجتماعي ليعلنوا عن ذلك: وهذه هي صفحة الهبوط المرتبطة به: وبمشاركة ذلك على صفحاتهم على مواقع التواصل وتوجيه الناس إلى صفحة هبوط تعريفية حصلوا على 1643 زيارة وعلى 46 عنوان بريد إلكتروني لزبائن مُحتملين جدد مباشرةً من مواقع التواصل الاجتماعي. نصيحة لتحسين صفحة الهبوط مقاطع الفيديو القصيرة طريقة فعّالة لشرح خاصيّة جديدة بدون الحاجة تخصيص جزء كبير من صفحة الهبوط لذلك. اجعل رسالتك موجزةً داخل الفيديو وحاول ما استطعت التركيز على الفوائد التي ستعود على المستخدم. راقب وتتبع نجاحك حسنًا .. أنت الآن على دراية ممتازة باستخدام صفحات الهبوط لحملاتك التسويقيّة على شبكات التّواصل في المستقبل، ولكن هل كل هذا المحتوى الثّري الذي تنشره سيخدمك بالفعل؟ هنالك عدد من الخطوات التي يمكنك اتباعها لإنشاء آلية مراقبة وتتبع خاص بك لقياس مدى نجاحك: الخطوة الأولى : قم بإنشاء ما يلزم من صفحات هبوط وصور لحملتك القادمة جهّز خطّة تسويق جيّدة (في هذا المثال سوف نستخدم "أداة تحسين صفحة الهبوط للمبتدئين"). صمّم ثمّ انشر صفحة الهبوط الخاصّة بحملتك لجذب المشتركين الجُدد، وصمّم صورًا متوافِقة معها لتسويقها على شبكات التواصل: الخطوة الثانية : أنشئ عناوين إنترنت تحتوي معاملات UTM أنشئ عناوين إنترنت تحتوي معاملات UTM لكل قناة اجتماعية باستخدام Google URL Builder. قم بتضمين عنوان صفحة الهبوط، عنوان المصدر (الاجتماعي)، الوسيط (لينكدإن، تويتر، فيسبوك) بالإضافة إلى اسم الحملة: يجب عليك أن تضيف هذه الوسوم إلى كل الرّوابط التي تستخدمها في حملتك (بما فيه الرّسائل البريدية التّرويجية). للمزيد حول وسوم UTM، ألق نظرة على هذا المقال: كيف تستخدم وسوم UTM لمتابعة نجاح حملتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني؟ الخطوة الثالثة : قم بإطلاق حملتك وانشرها عبر شبكات التواصل هل تذكر تلك الصّور التي تكلّمنا عنها في الخطوة الأولى؟ الآن حان الوقت لتقوم باستخدامها لما تُطلق حملتك: الخطوة الرابعة : راقب وحسن والآن حان الوقت لتقوم برصد ومراقبة تَقدّم حملتك، إليك كيف يتمّ ذلك: ادخل إلى حسابك الخاص بـ "Google Analytics" ثمّ اضغط على "Aquisition" ثم "Campaigns": اختر من Secondary dimension > Source/Medium: اضغط على "advanced" على يمين مربع البحث. اختر "Exactly matching" ثمّ اكتب اسم الحملة كما كتبتها أثناء بناء الرّابط، وفي هذه الحالة أريد أن أعرض النتائج المتعلقة بـ"LPO-Beginners-Toolkit": انقر على "Apply". والآن تستطيع أن ترى عدد الجلسات التي تمّت، ومن أين يأتي أولئك الزّوار بالإضافة إلى أرقام متعلقة بحالات أخرى. تنبيه : لا يمكن أن تتوقف لا يعني انتهاؤك من تصميم الإعلان الجيّد وصفحة الهبوط المرتبطة به أنّك قد أنهيت حملتك.. بالطبع لا فيجب عليك أن تتفقّد من حين لآخر صفحات هبوطك وإعلاناتك لتتأكّد من أن أداءهما مستمر في التقدّم. جرّب عِدّة عناوين مختلفة، صور جديدة، مفاتيح أو أي شيء آخر مختلف تعتقد أنه سيزيد من نجاح صفحتك واستخدم أكثرها نجاحًا. هناك طرق كثيرة جدّا لاستخدام صفحات الهبوط للمساعدة في دفع الجهود التسويقيّة على شبكات التواصل للأمام، فقط يحتاج الأمر منك إلى عقلٍ منفتح وتفكيرٍ إبداعيّ وحسن إدارة وتنسيق لتحدث فروقًا عظيمة من أشياء صغيرة قد لا تلقي لها بالًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Run Social Media Campaigns That Actually Convert لصاحبه Tia Fomenoff.

إن كنت تستعد لإطلاق موقع جديد، عليك أن تعلم أن إنشاء صفحة Coming Soon "سننطلق قريبا" متكاملة يعد العماد الأساس لتوفير دفعة بداية قوية حتى يتم إطلاق موقعك بزخم كبير عوض أن يمر مر السحاب بعيدا عن أعين المتتبعين. من حسن الحظ، يعد القيام بذلك أمرا سهلا عكس ما يبدو عليه من الصعوبة، لتحصل على تفاعل كبير من الزوار في يوم إطلاق موقعك ما عليك إلا أن تقوم ببعض التخطيط الدقيق والقليل من العمل الجاد. سنتطرق وإياكم في مقال اليوم إلى كيفية إنشاء صفحة "سننطلق قريبا" في ثلاث خطوات بالتفصيل، ما سيخولك القدرة على تحديد الأمور التي يجب أن تركز عليها بغرض الرفع من النتائج المرجوة من يوم إطلاق موقعك. الخطوة الأولى: تحديد الأهداف والمقاييس (Metrics) يعد تحديد هدف ما الخطوة الأولى قبل البدء في أي مشروع، بطبيعة الحال تسري هذه القاعدة أيضا على مشروعك لإنشاء صفحة "سننطلق قريبا". يمكن أن يكون لهذه الصفحة أثر كبير على إطلاق موقعك رغم أنها تظهر بشكل مؤقت فقط، لذى يجب عليك الحذر من عدم إنشائها على أتم وجه. لعلك لاحظت أني لم أتساءل حول هدفك من هذا المشروع، فهو واضح وضوح الشمس: تريد الحصول على زيارات سواء تعلّق الأمر بالمعجبين، العملاء أو سفراء علامتك التجارية (brand ambassadors). لتصل إلى هذه النتيجة عليك بناء خط تواصل بينك وبين أكبر عدد ممكن من الزوار. رغم تحمسك لإخبار الزوار بكل الأمور الرائعة التي ستقدمها على موقعك يجب أن تتذكر أن الحصول على معلومات اتصالهم يعتبر أكثر أهمية وذلك حتى تتمكن من التواصل معهم متى أردت. في هذا الصدد، عليك بالاختيار ما بين: بناء قاعدة متتبعيك على مواقع التواصل الاجتماعي (social media). بناء قائمة بريدية (email list). يمكن لاتخاذ هذا القرار أن يكون صعبا للغاية، هنالك العديد من الحجج التي تدعم أن بناء قائمة بريدية يجب أن يكون خيارك الأول. إضافة إلى كون المنافسة ستكون أقل (يعني ستصل رسالتك إلى بريد المُستقبل ولا توجد علامات تجارية أخرى تنافسك عبر إعلاناتها هناك مثلما هو عليه الحال مع الشّبكات الاجتماعية)، تتميز القوائم البريدية بسهولة التحكم كما أنك تستطيع تتبع مردوديتها من ناحية معدلات التحويل (conversion) بسهولة أكبر، كما يمكنك أن تقوم في أي وقت بتحويل المعجبين إلى متتبعين على مواقع التواصل بمجرد الحصول على معلوماتهم. ليس من الضروري أن تختار أحد الخيارين على حساب الآخر، عليك فقط بتحديد أحدهما كهدف أولي ثم القيام بتبسيط هذا الهدف إلى مقاييس (metrics) واضحة يمكنك الوصول إليها ثم تحرِّرُها على شكل "تصريح بالأهداف" (statement of intent). على سبيل المثال: هدفي هو بناء قائمة بريدية من 5000 مشترك أو أكثر خلال الحملة التي تسبق إطلاق الموقع، والتي ستستمر من الإثنين 29 يونيو إلى الإثنين 28 سبتمبر (يوم الإطلاق). سأعمل على تحويل %3 من الزوار الفريدين (unique visitors) إلى مشتركين في القائمة البريدية، ما يعني أنه يجب أن أقوم بجذب 167 000 زائر فريد خلال حملتي التي تسبق إطلاق الموقع. لاحظ استخدامي لأسلوب متفائل من خلال قولي: "سأعمل"، لا ضير في التحلي ببعض الثقة في النفس. الخطوة الثانية: إنشاء الصفحة بعد تحديدك الأهداف التي تبتغي تحقيقها، عليك إنشاء ما سيساعدك على الوصول إليها بشكل عملي. كما هو الأمر بالنسبة للعديد من الأمور على ووردبريس، يبتدأ العمل على إنشاء صفحة "سننطلق قريبا" من خلال اختيارك للملحق المناسب. هنالك العديد من الخيارات المتاحة أمامك، لتسهيل الأمور، سأعمل على حصرها في خيارين اثنين: Coming Soon يوفر ملحق Coming Soon نسخة مجانية تحتوي العديد من الخصائص فضلا عن نسخة مدفوعة رائعة. بعد تجربتي لكلتا النسختين في مشاريع مختلفة أصبح هذا الملحق هو المفضل لدي نظرا لسهولة الاستعمال فضلا عن تعدد الخصائص. WP Maintenance Mode تم تنصيب وتفعيل هذا المُلحق حوالي 300 000 مرة، يمكننا القول أن هذا الملحق أكثر شهرة من سابقه. يتسم WP Maintenance Mode بسهولة الاستخدام، سرعة الإعداد فضلا عن وضعه لأهم الخصائص بين يديك على طبق من فضة. يبقى القرار لك، يمكن الاختيار بينهما حسب احتياجاتك الخاصة فكلاهما كفيلان بالقيام بالعمل على أتم وجه. الخطوة الثالثة: صياغة الرسالة تشكل صفحة "سننطلق قريبا" تحديا إضافيا، فما إن يراها الزائر ويستوعب مضمونها سيعرف أنه لا يوجد أي شيء في الموقع ليطلع عليه ومن ثم سيسارع بالمغادرة، لذا من غير المحتمل أن يستغرق أكثر من ثانية أو ثانيتين في تفحصها ما يستوجب عليك عدم إضاعة الوقت، يجدر بك التركيز على الأهم فقط. يتوجب عليك إيصال رسالتك بسرعة واختصار، سواء كنت تبتغي بناء قائمة بريدية أو الحصول على متتبعين في المواقع الاجتماعية حاول أن تقدم مضمون رسالتك بشكل محَفِّز وجريء: من الواضح أن للمحفزات المادية قدرتها الخاصة على الجذب والإقناع. أثناء صياغتك مضمون رسالتك، يجب عليك أن تتقبل فكرة أن لا أحد من زوارك سيكون بقدر حماسك واهتمامك بما لديك لتقوله، عليك بالاختصار والتركيز: تقدم صفحة "سننطلق قريبا" التالية عروض البيع التي سيوفرها الموقع بشكل جيد للغاية في أقل عدد ممكن من الكلمات. عندما يتعلق الأمر بالتسجيل في الموقع، لا تكثر من الخيارات المتاحة للمستخدمين. أنصحك بأن تكتفي بالتسجيل باستخدام البريد الإلكتروني كبداية، بمجرد حصولك على انتباهه اِعرض عليه مُتابعتك على مواقع التواصل الاجتماعي. إن أردت أن تقدم إمكانية الاطلاع على محتواك في مواقع التواصل الاجتماعي يمكنك استخدام بعض الأزرار الواضحة بكل سلاسة في مكان ما على صفحتك، لن يكون لها أي تأثير سلبي في أغلب الأحيان: الخطوة الرابعة: إطلاق صفحة "سننطلق قريبا" يتطلب تطوير موقع إلكتروني الكثير من الوقت، لذا من البديهي أن تستخدم هذا الوقت لصالحك. يضعك القيام بذلك في موقف أقوى حينما يحين موعد الإطلاق. خير البر عاجله يساعد إنشاؤك لصفحة "سننطلق قريبا" مبكرا خلال مرحلة ما قبل الإطلاق على إتاحة الوقت الكافي لتوفير الزخم ودفعة الانطلاق الضروريين. يمكن أن تتراوح مدة عرضك لهذه الصفحة بين 6 و12 شهرا ما يعتبر أمرا مألوفا، عليك فقط أن تتذكر ضرورة الحفاظ على اهتمام وتفاعل الزوار خلال المرحلة السابقة للإطلاق. خذ على سبيل المثال قصة تحضير إطلاق Mint.com على لسان Noah Kagan: من أكثر الحقائق روعة والتي يمكن أن نستقيها من قصة إطلاق Mint.com هي أنهم أصبحوا أكبر حجما من كل منافسيهم مجتمعين حتى قبل إطلاقهم للمنتج، هنا تتجلى فائدة العمل المتقن والمتفاني خلال المرحلة التي تسبق إطلاق المُنتج. أهمية الترويج قبل إطلاق الموقع بمجرد توفير صفحة "سننطلق قريبا" على موقعك والبدء في جذب اهتمام بعض الزوار، قد يتبادر إلى ذهنك أن هذا كل ما في الأمر ولم يبق عليك إلى الاسترخاء ما يعتبر أمرا خاطئا. يمكنك أن تضاعف جهودك من خلال العمل في الاتجاه المعاكس عن طريق استخدم شبكات التواصل الاجتماعي، شبكة معارفك والتواصل الشخصي من أجل توليد حركة الزوار إلى صفحة "سننطلق قريبا" الخاصة بموقعك، أي عليك بالقيام بتحويل (converting) الأشخاص الذين عرفوا بموقعك من الجهة المعاكسة إلى صفحتك. تتصف هذه العملية بالاستمرارية، كما يجب أن تقوم بالرجوع دائما إلى التصريح بالأهداف الأصلي لتحدد إن كنت على الطريق الصحيح، إن لم تكن كذلك، من الجلي أن هنالك بعض التغييرات الإيجابية التي يجب اتخاذها. خلاصة قمنا في هذا المقال بالتطرق لمجموعة من النقاط، أهمها يتجلى في إدراك أن إنشاء صفحة "سننطلق قريبا" متكاملة يتسم بالتركيز الكبير. ضع نصب عينيك بناء قائمة زوار، تجميع المعلومات والتواصل مع العملاء المحتملين حتى قبل إطلاق منتوجك. إليك فيما يلي تذكيرا بالخطوات الثلاث التي أسلفنا الذكر: حدد أهدافك. أنشئ صفحتك. أطلق صفحتك. تجنب تضييع الوقت والجهد في الجانب التقني واجعل من السرعة حليفا لك، ثم ركز على الترويج كثيرا. عندما يحين أخيرا الوقت لإطلاق موقعك يمكنك أن تقوم بذلك بالضربة القاضية. هل سبق لك تجربة إنشاء صفحة "سننطلق قريبا"؟ هل توصلت إلى التقنية التي تعمل أفضل من الأخريات؟ شاركنا رأيك في التعليقات أسفله. ترجمة بتصرف للمقال: How to Build the Perfect Coming Soon Page for WordPress in Just 3 Steps لصاحبه: Tom Ewer.

أيّا كان ما تريد ترويجه وجذب النّاس إليه (منتج – حدث – مسابقة – محتوى)، إذا لم ترسل هؤلاء النّاس إلى صفحة هبوط مخصّصة ومناسبة لهم ؛ فحينها سوف ينتهي بك الحال وحيدًا. المُسوّق الحذق يتّبع خُطوات مُحدّدة في جهوده التّوسيقية: ينشر تحديثا إبداعيا على الشّبكات الاجتماعية، النقر عليه يأخذك إلى صفحة هبوط خاصّة بالأمر، تحتوي هذه الصّفحة على زر دعوة إلى إجراء واحد ووحيد. لكن للأسف الشّديد، أغلبية المُسوّقين لا يفعلون ذلك. على سبيل المثال، شاهدت مؤخّرًا إعلانًا شدّ انتباهي جدًا على فيس بوك عن عرض لفترة محدودة، وعندما قرأت ذلك الإعلان: "40 % خصم على موسم التزلج على تلَ جليديّ قريب منا"، ظننت أنّني عثرت على ما أبحث عنه: ولكن لسوء الحظ أوصلني الرّابط إلى: كنت حائرًا ضائعًا ووحيدًا، ولم أجد أيّ أثر لموسم التزلج، فقط أشياء كثيرة مشتتة للانتباه هنا وهناك. لا يمكنك للزّبائن المُحتملين أن يقوم بعملك نيابة عنك، إن كان كل ما تقوم به هو إرسالهم إلى صفحة لا تعرف أصلًا من حيث أتوا ولا لماذا أتوا. في هذا المقال سوف أحدثك عن بعض الشركات وتجاربها في استخدام شبكات التواصل الاجتماعي في تحويل الزوار إلى مواقعهم عبر صفحات هبوط مخصّصة لهم، ثم سأوضّح لك كيفيّة استخدام خاصّية "التعقب" على صفحات الهبوط الخاصّة بك لتظل على اطلاع دائم بمدى فاعليّة حملتك الترويجية. دراسة حالة #1: جذب المزيد من الزبائن للمنتج أو الخدمة الخاصة بك إذا كنت تريد الترويج لخدمة ما أو لمنتج خاص بك على مواقع التواصل الاجتماعي فلا يوجد أيّ سبب وجيه يدفعك إلى إرسال زبائنك إلى الصفحة الرئيسية لموقعك. فأولئك الذين سيدفعهم الفضول ليضغطوا على إعلانك سيرغبون غالبًا في التسجيل لديك، لذا احرص دائمًا على أن تجعل ذلك سهلا عليهم. موقع Shopify على سبيل المثال يمَكّن أصحاب المشاريع الصغيرة من إطلاق متاجر إلكترونية في أغلب المجالات، ولاستهداف مختلف الزبائن المشترين استعانوا بالمُسوّق Demetrius Michael ليدير مجموعة من الإعلانات المتخصّصة التي تقود من ينقر عليها إلى صفحات هبوط خاصّة بها. فعلى سبيل المثال: ليُشجّعوا الحرفيّين على فيس بوك على بيع بضاعتهم على متاجر Shopify ؛ قاموا بإنشاء إعلانات مخصّصة لذلك: لكل إعلان مُستهدِف صفحة هبوط مخصّصة خاصّة بها تكمل ما بدأه الإعلان من عرض أو جذب. لاحظ تطابق العنوان الموجود في إعلان فيس بوك مع ذلك الموجود على صفحة الهبوط، وهذا يعطي انطباعًا جيّدًا للزائر أنّه قد نقر على الإعلان المُناسب. مع صفحات الهبوط المخصصة تلك استطاعت Shopify أن تخفض تكلفة الوصول إلى الزّبون المُحتمل (cost-per-lead (CPL حوالي 10 مرات. نصيحة لتحسين صفحة الهبوط إذا كنت تبيع شيئًا ما (منتجًا أو خدمة) تأكد أن صفحة الهبوط المرتبطة به تمثل هذا المنتج أو الخدمة بشكل دقيق (بما في ذلك الصور التي يراها الزبون في الإعلان). استخدام صورة امرأة مبتسمة تجلس على مكتب لا يشرح كيف أن مُنتجك رائع، ولكن بدلًا من ذلك استخدم صورة أو أيقونة تمثّل ما تعرضه بشكل واضح. دراسة حالة #2: احصل على المزيد من المسجلين للمؤتمرات الإلكترونية webinar كخبير في مجالك يعتبرك الناس كمصدر موثوق، فداعِموك يتابعونك على تويتر، فيس بوك وجوجل بلس، فلماذا لا تستغل تلك الروابط الاجتماعية بينك وبينهم لتدعوهم ليشتركوا على حساباتك على مواقع أخرى أو على مؤتمرات إلكترونية تقوم بعقدها؟ موقع KISSmetrics كمثال يستعمل ذلك على نطاق واسع مستخدمًا حساباته في مواقع التواصل لجذب المزيد من المسجّلين للمؤتمرات التي يعقدونها على الإنترنت: التصميم المتجانس لجميع القنوات يحفّز الزبائن الفضوليّين على الضغط على الإعلان، ثم يسلّمهم إلى صفحات هبوط تعطيهم بالضبط ما كانوا يتوقّعونه. لاحظ تشابه العنوان والألوان والصور! وفوق ذلك فهم بذلوا مجهودًا رائعًا في تلخيص ما سيحصل عليه المُسجّل لحضور المؤتمر، مركّزةً على الفوائد التي ستعود عليهم من وراء ذلك، بل إنها تحدّد الفئات المستهدفة بعينها توفيرًا لوقت الزائر للموقع بجملة مثل: عندما تحدثنا مع Lars Lofgren (مدير النمو في KISSmatrics) أخبرنا أن المؤتمرات الإلكترونية webinar تُساعدهم في جلب أكثر من 10% من الزّبائن المُحتملين الجُدد leads شهريًا، كما أن هذه المؤتمرات تستقطب حوالي 1500 زائر شهريًا. نصيحة لتحسين صفحة الهبوط قد يتردد الزائرون في التسجيل لحضور المؤتمر إذا علموا أنهم لا يمكنهم الحضور في الوقت الذي سيُعقد فيه، يُمكنك أن تتجاوز هذه المُشكلة بأن تُخبرهم بأنهم سيحصلون على رابط لمشاهدة المؤتمر وقتما شاؤوا إن هم أكّدوا تسجيلهم. دراسة حالة #3: الإعلان عن عروض مميزة هل عندك شيء مميّز غير مُتوقّع ولفترة محدودة تريد أن تشاركه مع عملائك؟ لا تتردّد وشاركه على الفور معهم على مواقع التواصل كما يفعل موقع Simply Measured كالتالي: فهذا التطبيق الذي يوفّرونه يعرض تحليلات لأداء الصفحات على مواقع التواصل الاجتماعي، تتبلور رسالة Simply Measured في التركيز على هدف الحملة. لاحظ أنَ كلَا من العرض وصفحة الهبوط المرتبطة به يتحدّثان عن العرض المميّز من ناحية وعن الاستفادة التي سيحقّقها العملاء منه من ناحية أخرى: الهدف هنا هو توضيح مدى قيمة منتجك بدون بيعه بشكل مباشر، وبالتالي يزيد ذلك من احتماليّة التسجيل في موقعك. وكلما كان عرضك ملبيًا لحاجة عملائك ومتناسبًا مع اهتماماتهم (وكلما تكلمت عن نفسك أقل)، كلما زاد ذلك من إحساس عملائك بقيمة ما تعرضه، وبالطبع هذا ممتاز من أجل تحويلهم إلى زبائن. وتوضح Danie Pote (مديرة التسويق الاجتماعي المدفوع لموقع Simply Measured) مدى أهمية تلك الطّريقة كالتّالي: خلاصة ما تتحدث عنه "داني" هو التناسق والتجانس بشكل عام، فعندما يضغط أحدهم على إعلان معيّن فإنه يتوقّع أن يُحوَل إلى صفحة هبوط بعناوين وصور متطابقة مع ما رآه في ذلك الإعلان ؛ لذلك فكلما زاد التناسق، كلما زادت الزيارات المحولة إلى الموقع وذلك لاطمئنان الزائرين بأنهم قد جاؤوا إلى لمكان الصحيح. نصيحة إضافية إذا كنت تقدّم عرضًا لفترة محدودة، حاول أن تعطي خصمًا (50% مثلا) حصريًا لأولئك الذين يتابعونك على مواقع التواصل الاجتماعي، وقم بتوجيههم إلى صفحة هبوط يستطيعون من خلالها أن يحصلوا على ذلك الخصم. في الجزء القادم سنواصل استعراض أمثلة أخرى لحملات تسويقية ناجحة ومن ثم سنعرّج على طريقة قياس أدائها. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Run Social Media Campaigns That Actually Convert لصاحبه Tia Fomenoff.

سيكون العمل على المدونة أكثر فائدة بكثير عندما تعلم أن الناس تقرأ، تستمتع، وتشارك عملك. إذا كنت تدير مدونة كجزء من مشروع تجاري فإنك على الأرجح تريد أن يجد الناس منتجاتك ويشتروها من خلال المدونة. لذلك فإن زيادة مشتركي المدونة هو عمل مهم للمدونين. إليك بعض الحيل البسيطة التي يمكنك تنفيذها من دون الكثير من العناء، والتي من شأنها تعزيز عدد مشتركي مدونتك. تخفيض معدل الارتدادوضح كاميرون شامبان في تدوينة على مدونة KISSmetrics كيف تمكن من الحفاظ على معدل الارتداد في مدونته تحت 2٪. وأولى نصائحه هي التنقل البسيط: أكثر ما وجدته مثيراً هو كمية الجهد التي بذلها كاميرون على التصميم العام، إن التناسق والتركيز على البساطة أكثر أهمية من حشو أكثر ما يمكن في واجهة الموقع. أوقفني أيضاً التركيز على شريط التنقل، الذي يمكن الانتباه إليه بسهولة ويشعر الزائر أنه يرى شيئاً مألوفاً بالنسبة له. قدم كاميرون نصيحة أخرى وهي نشر مقتطفات من مقالاتك على الصفحة الرئيسية، الشيء الذي تجيد فعله بعض المدونات، وهذه بعض المدونات العظيمة التي تقوم بذلك Copyblogger ، KISSmetrics، 99U. هذا يعني أنه إذا كان يريد الزوار الاستمرار في قراءة المقال فإنهم سيضطرون للنقر على الرابط للذهاب إلى صفحة المقال. وقال كاميرون أن الخدعة هنا تكمن في المحتوى الذي يراه الزائر قبل النقر، والذي يجب أن يكون: أنا من أشد المشجعين على عرض التصنيف الذي ينتمي إليه المقال، لأنني قد أرغب في إيجاد المزيد من المقالات المشابهة إذا أعجبني المقال. ويوضح كاميرون كيف فعل ذلك في مقالات مدونته ولماذا من المهم القيام بذلك للحفاظ على معدل ارتداد منخفض. إن وضع الروابط في نهاية المقال أمر منطقي للغاية، لأن الكثير من الزوار سيقومون بالتمرير للأسفل لمشاهدة التعليقات. ووجود الروابط الداخلية يعطي فرصة أكبر لقيام الزوار بالنقر على صفحات أخرى بدلاً من مغادرة المدونة. لذا إذا كنت تريد البدء بتنفيذ نصائح كاميرون بشكل فوري لتخفيض معدل الارتداد لديك، إليك ما يمكنك القيام به: تأكد من أن موقعك بسيط ويحتوي على نظام تنقل ملائم في كل صفحة.انشر مقتطفات فقط من مقالات مدونتك في الصفحة الرئيسية.أضف روابط التصنيفات والكلمات المفتاحية لكل مقالة.لدى أصدقائنا لدى KISSmetrics لتحليلات الويب إنفوغرافيك رائع يشرح كيف تقوم بأفضل تحسين لمعدل الارتداد الخاص بمدونتك. استخدم النوافذ المنبثقة للحصول على عناوين البريد الإلكتروني (لن تضر)قام عالم الشبكات الاجتماعية Dan Zarrella بفحص بعض البيانات على موقعه لمشاهدة مدى فعالية النافذة المنبثقة لتسجيل البريد الإلكتروني، وما هو تأثيرها على معدل الارتداد. هكذا تبدو النافذة المنبثقة عندما تزور موقع دان الآن: وتدعى أحياناً بالصندوق المضيء Lightbox pop-ups، وذلك لأن المحتوى تحتها يصبح باللون الرمادي غالباً. المعلومات التي توصل إليها دان مهمة حقاً، وذلك لأن معدل الارتداد بالكاد تأثر بعد تفعيل النافذة المنبثقة، في الواقع لقد تأثر بنسبة 0.5٪ بعد تفعيل النافذة المنبثقة للزوار الجدد. بينما هبطت نسبة الاشتراك في القائمة البريدية بشكل كبير عندما ألغى تفعيل النافذة المنبثقة. ونرى هنا كيف لخّص دان الوضع: ودان ليس الوحيد، حيث وجد Niki McGonigal من موقع Niki, in Stitches فرقاً كبيراً بين نموذج الاشتراك في القائمة البريدية الموجود في الشريط الجانبي ونموذج الاشتراك الخاص بالقائمة المنبثقة. وكانت النتائج كالتالي: إن إضافة نافذة منبثقة لتسجيل البريد الإلكتروني أمر سهل للغاية، حيث توفر الكثير من منصات التدوين وخدمات الرسائل البريدية ودجات جاهزة أو خيارات لبناء واحدة. يمكنك ببساطة البحث في Google عن "email lightbox" + اسم خدمة الرسائل أو منصة المدونة. وقد جمعت لك بعض الروابط للخدمات الشهيرة لتبدأ بها: AWeberWordPressMailchimpBloggerحسن وقت تحميل المدونةكل ثانية تأخير تعني أني 7٪ من زوار موقعك سيغادرون. نحن نعلم أن المستخدمين لا يحبون الانتظار، وبشكل خاص إذا كان شيء قمنا بتجربته كثيراً في السابق. لقد اعتدنا أن تكون التكنولوجيا سريعة جداً في هذا العصر، ولا يختلف زوار المدونة عنّا. إن وقت التحميل البطيء هو أسهل طريقة لخسارة زوار مدونتك حتى قبل أن يقرؤوا المحتوى، ناهيك عن الاشتراك في القائمة البريدية. جمع Sean work من موقع Kissmetrics بعض الإحصائيات المثيرة للاهتمام عن وقت تحميل الصفحة. وأكثر ما فاجأني هو أن تأخير ثانية واحدة في استجابة الصفحة يمكن أن يُخفّض التحويلات بنسبة 7٪. لا أعرف ما هو رأيك، لكن بالنسبة لي فإن انخفاض التحويلات 7٪ بسبب تأخير ثانية واحدة هو شيء لن أرغب بالمخاطرة به إذا كان الخيار لي. تٌخبرنا هذه الصّورة أيضاً أن 40٪ من المستخدمين يغلقون المواقع التي تحتاج إلى أكثر من ثلاث ثوانٍ، وأن 73٪ من مستخدمي الإنترنت على الهاتف يصادفون مواقع تحتاج إلى وقت تحميل طويل. لذلك فإن وقت التحميل على ما يبدو هو عامل له تأثير كبير جداً على رضا الزائر. وفي الحقيقة فقد يؤدي بطء تحميل موقعك إلى تعرضه لعقوبات في ترتيب نتائج بحث Google، وبالتأكيد يجب أن تولي اهتماماً لهذا الأمر. وهذه بعض الاقتراحات من moz.com لتحسين وقت تحميل موقعك: يؤثر أداء البنية التحتية لموقعك back-end بشكل مباشر على ترتيب الموقع في نتائج البحث. تتضمن البنية التحتية خواديم الويب وشبكات اتصالاتها، استخدام شبكات CDN، بالإضافة إلى تطبيقات البنية التحتية وخوادم قواعد البيانات.يجب على أصحاب المواقع استكشاف طرق لتحسين TTFB الخاص بهم (TTFB أو Time To First Byte هو مقياس يستخدم للإشارة إلى استجابة خادوم الويب أو مصادر الشبكة الأخرى). ويتضمن هذا استخدام CDN (شبكات توزيع المحتوى)، تحسين أكواد التطبيقات، تحسين استعلامات قواعد البيانات، والتأكد من استخدام خادوم ويب سريع ومتجاوب.تقديم محتوى حصري لمشتركيكتقديم هدية مجانية أو محتوى حصري للمشتركين سيعطي القراء بعض الدافع الإضافي للتسجيل. بالإضافة إلى أنه إذا كانت رسائلك البريدية تحتوي غالباً على محتوى حصري أو مجاني، فمن المنطقي أن تبدأ بتقديم شيء مشابه في أول رسالة ترسلها للقراء بعد اشتراكهم. استخدم Chris Spooner هذه الطريقة في واحدة من مدوناته الخاصة بالتصميم بطريقة ذكية حقاً. هذا الرسم البياني يوضح ارتفاع عدد المشتركين الجدد في مدونة Chris بعد تقديم المحتوى الحصري، ويتراوح العدد بين 10 و100 مشترك يومياً. كذلك وجد Rich Brooks رئيس Flyte new media أن هذه الطريقة تساعد بشكل لا يصدق في زيادة أعداد المشتركين. كما يوضح Rich أن العديد من خدمات البريد الإلكتروني تمكنك من إنشاء رسالة مخصصة ترسلها إلى المشترك عند تسجيله ليتمكن من الحصول على هديته على الفور. أضف نماذج التسجيل – كلما كان أكثر كان أفضلإذا كان لديك مكان واحد فقط للتسجيل في موقعك فربما تخسر الكثير من القراء الذين لم يشاهدوه. هذا شيء آخر جربه Chris، لقد وجد أن عدد المشتركين ازداد عندما أضاف أكثر من مكان للتسجيل، حيث أضاف رابط صفحة التسجيل إلى أعلى الموقع، وأضاف نموذج التسجيل إلى الشريط الجانبي، وفي صفحة من أنا، وكذلك في أسفل كل صفحة من صفحات الموقع. لقد أعجبت بما قاله Chris عن إضافة خيار التسجيل إلى صفحة "من أنا"، حيث أنني لم أفكر في ذلك من قبل. غير صيغة جملك قام Chris بتجربة تغيير صيغ الجمل المكتوبة على زر الاشتراك، وبما أنه يقدَم هدية مجانية لكل مشترك جديد في القائمة البريدية قام بكتابة جملة "حمل الآن" على زر الاشتراك بدلأ من الجملة التقليدية "احصل على التحديثات عبر البريد الإلكتروني"، وساعدته النتائج على اعتماد إحدى الجملتين: كتب Willy Franzen عن تجربة مشابهة على مدونة Copyblogger، حيث غيَر الجملة المكتوبة على زر الاشتراك من "اشترك عبر البريد" إلى "احصل على عمل عبر البريد" مع بعض النتائج الممتازة جداً. حصل Willy على زيادة كبيرة في معدل الاشتراك لديه بمجرد القيام بتغيير سريع لبعض النصوص. استخدم Feature Boxإذا لم تكن من مشجعي صندوق النوافذ المنبثقة المضيء Light box pop-up يمكنك تجربة Feature Box بدلأ منه، والذي يأتي بتحويلات جيدة على ما يبدو. استخدم Francisco Rosales من SocialMouths صندوق Feature Box لأنه أقل تطفلاً وأكثر قابلية للتعديل من صندوق النافذة المنبثقة المضيء. وكانت هذه واحدة من عدة تغييرات أجراها Francisco على مدونته في نفس الأسبوع، وقفز عدد مشتركي قائمته البريدية بنسبة 500%. ويشرح Derek Halpern في موقع DIYthemes كيف ازداد عدد المشتركين لديه بنسبة 51.7% بين ليلة وضحاها: قدم Derek كتاب إلكتروني مجاني للمشتركين الجديد في Feature Box، لكنه وجد أيضاً أن Feature Box يقوم بعمل جيد دون تقديم أية عروض على مدوناته الأخرى وعلى موقع Social Triggers. إذا كنت تستخدم ووردبرس يمكنك الحصول على Feature Box مدمج مع قوالب موقع Thesis theme الذي سيوفر عليك كتابة الكود من الصفر. ترجمة وبتصرف للمقال: 7simple hacks for your blog to increase your subscriber rate لصاحبه: Belle Beth Cooper.

ليس من الضروري أن يكون اﻻرتقاء بالصفقة Upselling أمرًا سيّئًا، وقد يساعدك في الحصول على رضا عملائك وسعادتهم. ولكن ما الذي سيتبادر إلى ذهنك عند سماع كلمة "الارتقاء بالصفقة"؟ من المؤكّد أن تراودك – وهذا حال الأغلبية كذلك – صورة البائع المزعج الذي يحاول أن يبيعك منتجات زائدة عن حاجتك في محاولة منه لجني المزيد من المال. وهذا هو واقع الحال في بعض اﻷحيان، ويمكن أن يشهد بذلك كل من أمضى بعض الوقت في شراء سيارة (حاول أحد الباعة أن يبيعني صابون غسل السيارات بقيمة 85$ مع السيارة الجديدة التي اشتريتها منه). إلا إن الاستخدام الصحيح للارتقاء بالسلعة قد يزيد من قربك إلى العملاء بشكل كبير، وسيصحب ذلك زيادة في اﻹيرادات وزيادة في مدة استبقاء العملاء، وانخفاضًا في نسبة فقدانهم Churn. ثلاثة أسباب تفسر عدم كون "الارتقاء بالصفقة" أمرا سيئاملاحظة: هناك لبس شائع بين مصطلحي "الارتقاء بالصفقة" و"البيع العابر" Cross-selling، وفيما يلي شرح موجز للمصطلحين: يعتبر "الارتقاء بالصفقة" استراتيجية لبيع نسخة أغلى ثمنًا من المنتج الذي يملكه العميل أو ينوي شراءه، أو إضافة بعض الخصائص أو اﻹضافات على المنتج. فعلى سبيل المثال، إذا أردت شراء تلفاز بشاشة قياسها 27 بوصة، فعرض عليك البائع شراء تلفاز بشاشة قياسها 32 بوصة أو منحك ضمانًا إضافيًا، فإن هذا يعدّ ارتقاءً بالصفقة. أما "البيع العابر" فيعدّ استراتيجية لبيع منتجات تختلف عن المنتج الذي تمتلكه أو تحاول شراءه، ولكنّها قد تكون ذات صلة به. فمثلًا، إذا أردت شراء تلفاز وعرض عليك البائع شراء جهاز Playstation أو Roku، فإن هذا يعدّ بيعًا عابرًا. كلتا الطريقتين مفيدتان وكلتاهما تؤدّيان نفس الغرض: مساعدة العميل في الحصول على قيمة إضافية من مشروعك التجاري، مقابل حصول مشروعك التجاري على زيادة في الإيرادات وفي إخلاص العملاء للمنتج الذي تقدّمه لهم. وفي هذا المقال سأستخدم مصطلح "الارتقاء بالسلعة" للدلالة على المصطلحين آنفي الذكر. لنلقِ نظرة على أهم الفوائد المستحصلة من الارتقاء بالسلعة والبيع العابر: 1. يساعدك الارتقاء بالسلعة على بناء علاقات متينة مع عملائك بشرط أن تقوم به بشكل صحيحيشير Jeffery Gitomer إلى أهمّية الارتقاء بالصفقة وذلك عندما يصفه بقوله: هو مساعدة عملائك على تحقيق الربح. وقد طلب أحد القراء النصيحة من Jeffrey بخصوص الطريقة التي يمكن من خلالها الارتقاء بالصفقة لتقديم مُنتج أغلى ذي سعر أعلى وقيمة أكبر من الذي يستخدمه الزّبون حاليًا. فكان جوابه بسيطًا ومقتضبًا: بمعنى أنّك إن نجحت في دفع العميل إلى الشعور بأنّ الارتقاء بالسلعة سيصبّ في مصلحته، فإن النجاح حينها سيكون حليفكما معًا. إليك مثالًا آخر: قبل بضعة أشهر حجزت غرفة في أحد الفنادق التي قصدتها بصحبة زوجتي في عطلة نهاية اﻷسبوع، وعند تأكيد الحجز حاول الموظف الارتقاء بالصفقة طارحًا عليّ العرض التالي: “هل ترغب في إضافة وجبة الفطور لشخصين – تكلّف وجبة الفطور 49$ عادة – لتصلك إلى غرفتك وبسعر 29$؟". وافقت على هذا العرض بدون أي تردد، وكنت راضيًا عن ذلك تمام الرضا، فحسم 20$ من التسعيرة الاعتيادية أشعرني بأنّ قبولي بالارتقاء بالصفقة كان مكسبًا سهل المنال. أمّا الفندق فقد ارتقى بالصفقة عن طريق بيعي لخدمات إضافية كنت لن أشتريها لو لم يعرضها عليّ، ليحقّق بذلك أرباحًا إضافيةً، وليبني معي علاقة أقوى وأمتن، فتقديم وجبة الفطور فرصة جيّدة لخدمتي أثناء إقامتي في الفندق. أليس ذلك مكسبًا إضافيًّا لهم؟ فائدة: ليس الارتقاء بالسلعة نهجًا متّبعًا في المبيعات وحسب، بل هو إحدى الوسائل التي يمكن من خلالها نيل رضا العملاء، إذ أنّه يساعد في بناء علاقات متينة وقوية معهم من خلال تقديم قيمة أعلى لهم. 2. الارتقاء بالصفقة أسهل من البيع لعملاء جدد، وسيساعدك في تنمية مشروعك التجارييشاركنا مؤلّفو كتاب Marketing Metrics حقيقة مدهشة مفادها: وبإمعان النظر في الموضوع يمكن أن نتبيّن سبب وجود هذا الفرق الشاسع بين هاتين النسبتين. ألن نفضّل الشراء من شركة نثق بها على الشراء من شركة لم نتعامل معها في السابق قطّ؟ من الجدير بالذكر أن الارتقاء بالصفقة سيسهل عملية بيع المنتجات إلى العملاء، باﻹضافة إلى مساعدتك في تنمية مشروعك بشكل أسرع من ذي قبل. يبيّن رائد اﻷعمال Joel York بأنّه ما دامت تكلفة الارتقاء بالسلعة منخفضة (وعادة ما تكون كذلك) “فيمكن للشركات التي تقدّم البرمجيات السّحابية SaaS Company تسريع مدة تحقيق اﻷرباح عن طريق الارتقاء بالصفقة وترقية العملاء الحاليين" . تتركز جهود غالبية الشركات التي تقدّم البرمجيات السّحابية وشركات التجارة اﻹلكترونية في الحصول على عملاء جدد، وتفوتهم فرصة أكبر من ذلك بكثير، وهي إرضاء العملاء الحاليين ودفعهم إلى شراء المزيد من المنتجات. فائدة: يعدّ الارتقاء بالصفقة أحد الطرق السهلة في الحصول على الأرباح وتنمية المشروع التجاري وتسريع النمو في طريق تحقيق الربح. 3. يزيد الارتقاء بالصفقة من القيمة الكلية للعميل CLVيقدّم Chris Yeh (مستثمر، ورائد أعمال، ونائب مدير التسويق في PBWiki) مثالًا رائعًا على ارتقاء جيّد بالصفقة، وذلك عند اتصاله بشركة Geico لمساعدته في جرّ سيارته بعد تعطّلها، فيقول: عندما تهدف إلى زيادة القيمة الكلية للعميل فإن 15 دقيقة قد تكون كافية لتحقيق زيادة في أرباحك بمقدار 15% سواء في تأمين السيارة أو أي نشاط تجاري آخر قد تزاوله. فائدة: يمكن لكل ارتقاء بالصفقة أن يزيد من القيمة الكلية لعملائك المخلصين، ليستمروا بالشراء لعدة سنوات قادمة. 4 أمثلة على الارتقاء بالصفقة للشركات التي تقدم البرمجيات كخدمة وشركات التجارة اﻹلكترونيةتتوفر العديد من تقنيات الارتقاء بالصفقة، ويعتمد مدى كفاءة أيّ منها على طبيعة عملائك ونشاطك التجاريّ. ولتحصل على بعض اﻷفكار يمكنك الاستفادة من اﻷمثلة التالية والمأخوذة من الشركات التي تقدم البرمجيات كخدمة وشركات التجارة اﻹلكترونية. 1. الارتقاء بالصفقة داخل التطبيقعندما تشارف مساحة التخزين الخاصّة بك في Dropbox على الانتهاء، يطلب الموقع منك ترقية حسابك في كلّ مرة تتحقّق فيها داخل التطبيق الخاص بالهواتف الذكية من المساحة المتوفرة لديك. وعند امتلاء المساحة التخزينية، يمكنك ترقية حسابك مباشرة من خلال التطبيق. إن اﻻرتقاء بالصفقة داخل التطبيق – في الوقت والمكان المناسبين – يساعد العملاء على معرفة الحلول المتوفّرة أو تذكّرها عند ظهور المشكلة. فائدة: يمكن للارتقاء بالصفقة من خلال التطبيق أن يكون طريقة فعّالة جدًّا في زيادة اﻹيرادات والتّفاعل، بشرط أن يبيّن ما سيكسبه العملاء إن وافقوا على دفع المزيد من اﻷموال. 2. الارتقاء بالصفقة في سلة المشترياتتعد هذه الطريقة اﻷكثر شيوعًا في شركات التجارة اﻹلكترونية، إلا أنّها ﻻ تخلو من جوانب إيجابية وأخرى سلبية. عندما تطلب الزهور من موقع 1-800-Flowers، فإنّ الموقع سيرتقي بالصفقة ليعرض عليك بعض اﻹضافات البسيطة التي ستساعدك في إرسال هدية أفضل وأجمل. فعلى سبيل المثال عُرض عليَّ خيار إضافة الشموع أو البالونات أو دمى الدببة. بالنسبة إلي كعميل فإني أقدّر للموقع توفيره لإمكانية ترقية عملية الشراء وإضافة المزيد من الخيارات عليها. قارن هذا بالعروض المتتالية التي تقدّمها شركة GoDaddy عند شرائك لاسم النطاق. يوضّح خبير التحويل Neil Patel ذلك بقوله: فعلى سبيل المثال، قمت بإضافة اسم نطاق إلى قائمة مشترياتي، فقدم إلي الموقع العرض التالي: لماذا يقدّمون إليك ختمًا للموقع website seal عندما يكون هناك احتمال بأنّك لا تمتلك استضافة أو موقعًا أو أنك لا تمتلك حركة تدفّق في موقعك أصلًا؟ لا أعلم إن كنت مثلي أم لا، ولكنّي لا أبني موقع إنترنت قبل أن أحجز اسم النطاق. فائدة: هناك سبب يجعل من نقطة الشراء النقطة اﻷكثر شيوعًا للارتقاء بالصفقة: إنها تجدي نفعًا، فالعملاء في "طور الشراء" وقد حضّروا البطاقات اﻻئتمانية وهم جاهزون للتعامل معك. 3. الارتقاء بالصفقة عن طريق الدعم الفنيكان الهدف من تطبيق المحادثة المباشرة الخاصّ بموقعنا هو تقديم المساعدة لعملائنا بشكل أسرع، والحدّ من العدد الهائل من الرسائل اﻹلكترونية التي تصل إلى العملاء. وقد شاع هذا اﻻرتقاء بالصفقة بين عملائنا ﻷنّه ساعدهم على حل مشاكلهم التي كانوا يراسلوننا من أجلها، وأعطاهم ذلك قيمة إضافية وذلك عن طريق مساعدتهم في توفير قيمة إضافية إلى عملائهم. أما الآن فإنّنا نقدم تطبيق محادثة مباشرة خاصّ بأحد شركائنا، ومع ذلك تبقى القيمة الإضافية التي يفترض أن يحصل عليها العملاء ثابتة. فائدة: يمكن أن يساعد تقديم الارتقاء بالصفقة من خلال إيجاد الحلول لمشاكل عملائك التي يطرحونها عن طريق الدعم الفني، في تحقيق المكاسب واﻷرباح لنشاط التجاري ولعملائك على حدّ سواء. ملاحظة: يجب أن لا يحلّ الارتقاء بالصفقة محلّ الدعم. قدّم حلًّا للمشكلة دون اللجوء إلى الارتقاء بالصفقة إن كنت قادرًا على ذلك. 4. ارتق الصفقة بعد أن يحقق العميل هدفا معينايقدّم Ramit Sethi دورات تدريبية مدفوعة عبر الإنترنت للراغبين في تحقيق النجاح في حياتهم المهنية، الموارد المالية الشخصية، المشاريع التجارية عبر الإنترنت أو في اﻹنتاجية. ومع توفّر العديد من الدورات فإنّه يمتلك الكثير من الفرص التي يمكن أن يحقّق فيها مبيعات عابرة. ومن الطرق التي يتّبعها Ramit هي تقديم هذه العروض بعد أن ينجح المتدرّب في تحقيق سلسلة من اﻷهداف. عندما يكمل المتدرّب إحدى الدورات التدريبية، يحصل على رسالة إلكترونية تحتوي على العرض التالي: يقدّم Ramit في هذه الرسالة ارتقاءً بالصفقة، من خلال تقديم عضوية مجّانية لمدّة شهر كامل، تصل إلى المتدرّب في الوقت المناسب، أي عندما يكون المتدرّب سعيدًا بنجاحه في تحقيق مجموعة من اﻷهداف. فائدة: ارتق بصفقاتك مع عملائك عندما ينجحون في تحقيق مجموعة من اﻷهداف، وفي اللحظة التي تكون فيها فائدة منتجك في أجلى صورها. طور مشروعك التجاري بواسطة الارتقاء بالصفقاتإنّ الارتقاء بالصفقة من المهارات المهمّة جدًّا والتي يحتاجها كل من يقدم الخدمات للعملاء، ﻷنّه يساعد على تحقيق الهدف اﻷول: إسعاد العملاء وتحقيقهم لنجاحات أكبر. ومع أنّ الارتقاء بالصفقة ليس ملائمًا في جميع الظروف كما في حالة العميل الغاضب، فإنه يساعدك في تحقيق المكاسب واﻷرباح لمشروعك التجاريّ وعملائك على حدّ سواء. هل استخدمت أو شاهدت بعض خطط الارتقاء بالصفقات التي لم أذكرها في هذا المقال، أم أنّك تفكّر اﻵن بالطرق التي ستتبعها في الارتقاء بصفقاتك في مشاريعك التجاريّة؟ شاركنا رأيك في التعليقات. ترجمة – وبتصرّف – للمقال: How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue لصاحبه Len Markidan. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

ماذا لو كانت تجارتك في العمل الحرّ ناجحة بنجاح وفعالية متجر ‹‹أمازون›› العالمي؟ نعم جديًّا وبدون مزاح، يمكن ذلك من خلال الاعتماد على أتمتة التسويق Marketing Automation، المصطلح ليس بجديد ولا هو بخزعبلات تسويقية، الفكرة ممكنة، وقانونية بالكامل، ليس هذا فقط، ستسوّق وأنت نائم، وأنا أعي تمامًا ما أقول لأني عندما انظر إلى الأيام الخوالي من عملي كمستقل، فإني أعزو نجاحي إلى أمرين لا ثالث لهما: أتمتة التسويق marketing automation.البطانة الفطنة/الحكيمة التي من حولي التي تساعدني على الاستمرار. كنت قبل عام من الآن مهمومًا مغمومًا كحال معظم المستقلين المبتدئين في العمل الحرّ، وكانت الهموم تثقل كاهلي وتشغل فكري، وما إن أفرغ من مصاريف الشهر الحالي حتى يبدأ الشهر التالي، والأسوأ من هذه كله أني كنت متقبّلًا هذا الوضع ومقتنع بأن هذه هي طبيعة عملي ولا مفرّ منها. قُلبت الأمور رأسًا على عقب هذه الأيام، وأصبحت أجمع الكثير من الزبائن المحتملين جدًا (leads) يوميًا - الزبون المحتمل جدًا هو شخص قام بإجراء يدل على اهتمامه بخدمتك/بمنتجك ويُطلق على هذه الفئة leads في التسويق المؤتمت- هذا ما عدا مبيعات منتظمة مع عملاء دائمين، كل هذا وبأقل جهد ممكن، وعليه وجدت من الضروري مشاركة تجربتي مع هذا النوع من التسويق. انتقلت إلى استخدام خدمة Drip للتسويق بالبريد الإلكتروني email marketing، والتي أنصح بها وبشدة وذلك لأنها سهلة الاستخدام بصورة لا تتصورها وتقدم نتائج لا تصدّق، قمت في Drip بإعادة طرح بعضًا من المنشورات القديمة على شكل دورة تدريبية مدتها خمسة أيام، ومن ثم تابعت في إضافة سنة كاملة من المحتوى للمتابعين ليصلهم تباعًا وباستمرار، وقمت بإعادة صياغة المحتوى إلى حملة أخرى خاصة بالزبائن المحتملين جدًا leads وتزويدهم بالمحتوى أسبوعيًا. إن أكثر ما يعجبني في أتمتة التسويق بالبريد الإلكتروني أنه لا يتطلب مني التدخل بعد إعداده للمرّة الأولى، سابقًا كنت أُشغل في استكمال المشروع، أما مهمّة التسويق فقد كانت تؤجّل إلى حين، وما كانت تلقى الاهتمام اللازم، ولكن إن لم أسوّق أنا فلن يُسوّق أحدٌ لي، وما حكّ جلدك مثلُ ظفرك كما يُقال، ولكن مع خدمة Drip كل شيء تغيّر والتسويق مستمر بلا كلل أو ملل. ستتكفّل حملة Drip بمرحلة ما قبل البيع من خلال تثقيف/تنوير الزبون المحتمل، وفي الوقت الذي يتواصل معي أحدهم، سيكون قد أصبح لديه أيام أو أسابيع أو ربما أشهر من المراسلات المؤتمتة القيمة، وما أن أبدأ بالمحادثة مع زبون مأمول/مرتقب prospect، فمن المفترض أنه مدرك ومتوقع ما يمكنني تقديمه له، بمعنى لن يكون من الصعب مبيعه والتوصل إلى اتفاق معه، كما إنني قمت بإعداد الحملة بحيث عندما يختار الزبون المأمول التواصل معي سيكون في مرحلة الشراء، وسيكون حديثنا منصبًا على هذا الأمر بالضبط، بمعنى سنناقش الميزانية المتوقعة لا مشاريعي وخبراتي السابقة مثلًا. ولكن ماذا لو قرأ أحدهم صفحة المبيعات وقرّر الرغبة في تخطي الدورة التدريبية والتواصل من أجل العمل معي على الفور؟ لا بد وأنك تعرف هذا النوع، والذي يُراسلك ويُعبر عن حماسه ورغبته في توظيفك ومن ثم يختفي. أملك الحل لهذه الفئة والذين يسألون كثيرًا مع فرصة ضعيفة جدًا ليكونوا عملاء –يُطلق المُسوّقون على هذا النوع المسمى tire-kickers، هذا النوع لا يصل إلي أبدًا، حيث أن نموذج (forms) الاتصال معدّ لكي لا يُرسل لي أي تنبهات لهذا النوع من الرسائل، بل هو فقط يُرسل ردًا بالنيابة عني إلى الزبون المأمول مع بعض الأسئلة المؤهلة (أشبه باختبار)، فإن استجاب الزبون المأمول إلى هذا الرد حينها سأقرأ رسالته وللمرّة الأولى، يَسمح لي هذا الأسلوب بعدم الحماس من أجل زبون ضعيف الاحتمال، أيضًا سيصب هذا الأسلوب في مصلحة العميل، لأنه سيحصل على رد مباشر مني، بدون أي تأخير بعد أن أصبح له أولوية وأثبت احتماليته القوية في أن يكون زبونًا، وسيكون لدي فرصة كبيرة في كسبه كزبون، وعلى مبدأ اضرب الحديد حاميًا. الرسالة المؤهلة: تُغطي الجزئية السابقة أتمتة عملية التسويق للزبائن المحتملين جدًا leads، ولكن ماذا عن الزبائن الحاليين؟ مع هذه الفئة كان لي النجاح الأكبر في التسويق بالبريد الإلكتروني، ففي اللحظة التي يَدفع لي أحدهم، سيُضاف تلقائيًا إلى حملة خاصة بالعملاء، وفيها أتواصل معهم بانتظام وبسلسلة من الرسائل المعدّة مسبقًا تحتوي على القيمة المضافة التي أقدمها في الوقت الراهن، وما يُمكن لي تقديمه مستقبلًا، وذلك في سبيل إقناع الزبون في طلب المزيد من خدماتي، مع العلم أنه في المرة الأولى التي أعددت بها هذه الحملة، كل ما قمت به هو إرسال رسالة لا تتجاوز السطرين، وذلك فقط من باب التواصل، هذه الرسالة أكسبتني ربحًا كبيرًا وبفترة قصيرة جدًا، وعلى الرغم من أن قائمة العملاء الحاليين لدي ليس كبيرة إلا أنها ذهب خالص بالنسبة لعملي، وذلك لأنها تحتوي على الأشخاص الذين هم بالفعل يثقون بي ويقدرون خدماتي. رسالة التسويق الخاصّة بالزبائن الحاليين: تأتي قوة أتمتة التسويق من خلال ما تقدمه من سهولة في تحسين/تطوير مجهودك التسويقي، وإن كان لديك زبائن حاليين أو زبائن مأمولين prospects أو زبائن محتملين جدًا leads، ولم تستخدم أتمتة التسويق بالرسائل الإلكترونية، فقد ارتكبت غلطة الشاطر وراح ما كان سيكون ربحًا لك إلى منافسيك، فقد زادت أرباحي ثمانية أضعاف بعد تطبيقي لتقنية التسويق المؤتمت marketing automation والحكم والفصل لك. ترجمة وبتصرّف للمقال Marketing Automation for Freelancers لصاحبه kurtinc. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.