البحث في الموقع

قد يكون إيجاد عملاء جدد أصعب جزءٍ في العمل ككاتبٍ مستقل. وإذا كنت محظوظًا وبارعًا في عملك، فقد يتحدّث عملائك للآخرين عنك. وبعبارةٍ أخرى، يصل العمل إليك من تلقاء نفسه. أميل إلى المبادرة عندما يتعلّق الأمر بالتّرويج لعملي، ولذلك أفضّل طلب الإحالات من العملاء بشكلٍ مباشر بدلًا من انتظار إرسال النّاس العمل إليّ. سنبيّن في هذا المقال أهميّة طلب إحالاتٍ من العملاء، وبعض النّصائح لتفعل ذلك بشكلٍ صحيح، ونساعدك في الحصول على بعض العملاء الجدد. لماذا يجب عليك أن تطلب إحالاتٍ من العملاء؟ تستغرق عادةً عمليّة قبول عملاء مستقلّين وقتًا طويلًا. فعليك إيجاد إعلاناتٍ عن الوظائف، وإقناع العميل، والتّفاوض على الشّروط، وتوقيع العقد، وعندئذٍ يمكنك البدء بالعمل. وبحكم خبرتي، فإنّ عمليّة التّفاوض هي التي تستغرق وقتًا طويلًا. حيث تناقش العمل الذي ستقوم به، كم ستتقاضى لقاء العمل، ومواعيد التّسليم وغيرها. بالإضافة إلى ذلك، تُعَدّ الثّقة مشكلةً كامنة، حيث يصعب أن تكسبها عندما تعمل عن بعد ولا يعرف الطّرفان بعضهما البعض. وتُعتَبَر الإحالات أمرًا رائعًا نظرًا لوجود شخصٍ واحدٍ على الأقل مشتركٍ بينك وبين عميلك الجديد، يعرف أنّ بإمكانه الوثوق بك لتقديم عملٍ عالي المستوى في الوقت المحدد، وإلا فلن يرسل أحدٌ إحالاتٍ إليك. وتعرف من ناحيتك أنّ العميل الجديد لن يتخلّف على الأرجح عن تسديد ما عليه ولن يكون العمل معه صعبًا. وبعبارةٍ أخرى، تُعَدّ إحالات عملاء العمل الحر أمرًا مفيدًا لجميع الأطراف. والطّرف الوحيد الذي لا يستفيد كثيرًا من هذه العمليّة هو العميل الأصلي الذي تحدّث للآخرين عن عملك، لكن يمكنك إصلاح ذلك من خلال التّصرف بشكلٍ صحيح، وسنتطرّق إلى ذلك بعد قليل. وقد لا تحصل على أيّ إحالات قبل أن يصبح لديك مجموعةٌ كبيرة من عملاء العمل الحر. ثلاث نصائح لطلب الإحالات من عملاء العمل الحر أقترحُ أن تسعى للحصول على إحالاتٍ بنفسك بدل انتظار قدومها إليك. أعددت قائمةً بالنّصائح التي ينبغي اتّباعها، لأنّ السّعي للحصول على إحالاتٍ يحتاج للكثير من اللّباقة. 1. لا تطلب الإحالات من العملاء من البداية تمرّ في بداية عملك لدى عميلٍ جديد بفترةٍ عليك أن تبني فيها الثّقة. فقد لا يعرف في النّهاية ما الذي يتوقّعه منك والعكس صحيح، لذا عليك التّعامل معه بلباقة وتسليم عملٍ رائعٍ في الوقت المحدّد دائمًا. ثمّ تعتاد على الإيقاع بعد فترةٍ من الزّمن، ويدرك العملاء أنّ بإمكانهم الوثوق بك وتصبح علاقتكم أسهل بعض الشّيء. وعندما تصل إلى هذا المرحلة، يمكن التّفكير في طلب الإحالات. وأنا أفضّل أن يكون ذلك بأسلوبٍ مرتجل، شيئًا من قبيل: "مرحبًا جون، في المرفق فاتورة المقالات الأخيرة التي عملنا عليها سويّةً. ستجد في الدّاخل تفاصيل كلّ مقالة، وإذا كانت لديك أيّ أسئلةٍ، يرجى عدم التّردّد في الاتّصال بي. بالإضافة إلى ذلك، أتطلّع إلى الاستمرار في العمل معك، وإذا كنت تعرف شخصًا يبحث عن كاتبٍ مستقل، يرجى عدم التّردّد في مشاركة معلومات الاتّصال الخاصّة بي معه. مع أطيب الأمنيات،" لا ترسل رسالةً إلكترونيّة لتطلب الإحالات فقط. ويمكنك طرح الموضوع إذا كنت واثقًا أنّ عميلك لن يشعر بالانزعاج من السّؤال. ومن تجربتي، تحتاج في كثيرٍ من الأحيان إلى تحسين الصّفقة إذا كنت تريد من عملائك إرسال عملاء آخرين إليك، وهنا يأتي دور النّصيحة التّالية. 2. قدّم تخفيضاتٍ بسيطة مقابل الإحالات النّاجحة يوافق العملاء على مساعدتك عندما تعطيهم طريقةً ليستفيدوا من ذلك. وهي الحقيقة بغضّ النّظر عنّ الشّيء الذي تطلبه، وبالنّسبة للعملاء فهي صحيحةٌ تمامًا. تذكّر أنّك تتحدّث عن علاقات العمل، حتّى وإن بدا ذلك أمرًا مثيرًا للسّخرية. أفضّل مثلًا تقديم خصوماتٍ بسيطة للعملاء الحاليين إذا أرسلوا إليّ عملاء جدد. الأمر بسيط وغالبًا ما يكون فعّالًا لأنّه يجعلهم يفكّرون فيما إذا كان هنالك شخصٌ يحتاج لخدماتي. تجدر الإشارة إلى أنّ طريقة ذِكر الموضوع دون أن يبدو تسويقيًا كثيرًا أهمّ جزءٍ في هذا الأسلوب. دعنا نستخدم المثال الذي استخدمناه في المقطع السّابق، لكن بعد إجراء تعديلٍ بسيط: "مرحبًا جون، في المرفق فاتورة المقالات الأخيرة التي عملنا عليها سويّةً. ستجد في الدّاخل تفاصيل كلّ مقالة، وإذا كانت لديك أيّ أسئلة، يرجى عدم التّردّد في الاتّصال بي. ملاحظة سريعة، أقدّم لك تخفيضًا بنسبة 5% على جميع العقود الجارية إذا أرسلت إحالاتٍ إليّ. وفي جميع الأحوال، أتطلّع للاستمرار في العمل معك. مع أطيب الأمنيات،" وبذلك تعلّقهم من البداية من خلال عرض التّخفيض. قد لا تبدو نسبة 5 كبيرة، لكنّها قد تكون مبلغًا جيّدًا حسب حجم عقدك. تعتمد نسبة التّخفيض عليك، لكن أنصحك بأن تجعل الرّقم منخفضًا لئلّا تبدو يائسًا. وفي جميع الأحوال، قد يكون إدراج فقرةٍ تتعلّق بالإحالة ضمن عقود الكتابة المستقلّة فكرةً جيّدة. وبهذه الطّريقة تبدو رسميةً أكثر ويمكن أن تشير إليها للعملاء الجدد لترى فيما إذا كانوا مهتمّين. 3. لا تصرّ على الموضوع إذا لم يكن عملائك مهتمّين كما هو الحال بالنّسبة لأيّ نوعٍ من العلاقات، عليك أن تعرف متى تتراجع إذا لم يكن الطّرف الآخر مهتمًّا. ويعني ذلك في هذه الحالة عدم الإصرار على هذا الموضوع إذا لم تجد العميل راغبًا في ذلك. على سبيل المثال، قد لا يمانع العميل أن تذكر الإحالات في إحدى رسائلك الإلكترونيّة، لكنّه سيلاحظ ذلك إذا واصلت ذكر الأمر مرّةً تلو الأخرى. بالنّسبة لي فإنّ القاعدة هي أن أذكر الإحالات مرّةً واحدة إذا لم يرغب العميل بذلك. أمّا إذا كان العميل لا يمانع، فلست مضطرًا لطرحه مرّةً أخرى لأنّه يعرفه بالفعل. الخلاصة إذا كنت كاتبًا مستقلًا رائعًا، ينبغي ألا تواجه الكثير من المشاكل في إيجاد عملٍ طالما كنت جيّدًا في الإقناع. لكنّ ذلك لا يعني أنّه ليس عليك التّفكير في طلب إحالات من عملاء العمل الحر. أحبّ شخصيًّا الإحالات بسبب وجود مستوى من الثّقة من البداية نظرًا لوجود أشخاصٍ مشتركين. قد يكون طلب الإحالات من عميلك في العمل الحر أمرًا مربكًا، وإليك بعض النّصائح لتفعل ذلك بطريقةٍ صحيحة: لا تطلب الإحالات من العملاء من البداية قدّم تخفيضاتٍ بسيطة مقابل الإحالات النّاجحة لا تصرّ على الموضوع إذا لم يكن عملائك مهتمّين هل قام أحد عملائك بإحالة أصدقائهم إليك؟ شارك قصصك معنا من خلال التّعليقات أدناه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال [Why You Should Be Asking Clients For Referrals (And How to Do It)] لصاحبه Alexander Cordova