البحث في الموقع

قد يكون إيجاد عملاء جدد أصعب جزءٍ في العمل ككاتبٍ مستقل. وإذا كنت محظوظًا وبارعًا في عملك، فقد يتحدّث عملائك للآخرين عنك. وبعبارةٍ أخرى، يصل العمل إليك من تلقاء نفسه. أميل إلى المبادرة عندما يتعلّق الأمر بالتّرويج لعملي، ولذلك أفضّل طلب الإحالات من العملاء بشكلٍ مباشر بدلًا من انتظار إرسال النّاس العمل إليّ. سنبيّن في هذا المقال أهميّة طلب إحالاتٍ من العملاء، وبعض النّصائح لتفعل ذلك بشكلٍ صحيح، ونساعدك في الحصول على بعض العملاء الجدد. لماذا يجب عليك أن تطلب إحالاتٍ من العملاء؟ تستغرق عادةً عمليّة قبول عملاء مستقلّين وقتًا طويلًا. فعليك إيجاد إعلاناتٍ عن الوظائف، وإقناع العميل، والتّفاوض على الشّروط، وتوقيع العقد، وعندئذٍ يمكنك البدء بالعمل. وبحكم خبرتي، فإنّ عمليّة التّفاوض هي التي تستغرق وقتًا طويلًا. حيث تناقش العمل الذي ستقوم به، كم ستتقاضى لقاء العمل، ومواعيد التّسليم وغيرها. بالإضافة إلى ذلك، تُعَدّ الثّقة مشكلةً كامنة، حيث يصعب أن تكسبها عندما تعمل عن بعد ولا يعرف الطّرفان بعضهما البعض. وتُعتَبَر الإحالات أمرًا رائعًا نظرًا لوجود شخصٍ واحدٍ على الأقل مشتركٍ بينك وبين عميلك الجديد، يعرف أنّ بإمكانه الوثوق بك لتقديم عملٍ عالي المستوى في الوقت المحدد، وإلا فلن يرسل أحدٌ إحالاتٍ إليك. وتعرف من ناحيتك أنّ العميل الجديد لن يتخلّف على الأرجح عن تسديد ما عليه ولن يكون العمل معه صعبًا. وبعبارةٍ أخرى، تُعَدّ إحالات عملاء العمل الحر أمرًا مفيدًا لجميع الأطراف. والطّرف الوحيد الذي لا يستفيد كثيرًا من هذه العمليّة هو العميل الأصلي الذي تحدّث للآخرين عن عملك، لكن يمكنك إصلاح ذلك من خلال التّصرف بشكلٍ صحيح، وسنتطرّق إلى ذلك بعد قليل. وقد لا تحصل على أيّ إحالات قبل أن يصبح لديك مجموعةٌ كبيرة من عملاء العمل الحر. ثلاث نصائح لطلب الإحالات من عملاء العمل الحر أقترحُ أن تسعى للحصول على إحالاتٍ بنفسك بدل انتظار قدومها إليك. أعددت قائمةً بالنّصائح التي ينبغي اتّباعها، لأنّ السّعي للحصول على إحالاتٍ يحتاج للكثير من اللّباقة. 1. لا تطلب الإحالات من العملاء من البداية تمرّ في بداية عملك لدى عميلٍ جديد بفترةٍ عليك أن تبني فيها الثّقة. فقد لا يعرف في النّهاية ما الذي يتوقّعه منك والعكس صحيح، لذا عليك التّعامل معه بلباقة وتسليم عملٍ رائعٍ في الوقت المحدّد دائمًا. ثمّ تعتاد على الإيقاع بعد فترةٍ من الزّمن، ويدرك العملاء أنّ بإمكانهم الوثوق بك وتصبح علاقتكم أسهل بعض الشّيء. وعندما تصل إلى هذا المرحلة، يمكن التّفكير في طلب الإحالات. وأنا أفضّل أن يكون ذلك بأسلوبٍ مرتجل، شيئًا من قبيل: "مرحبًا جون، في المرفق فاتورة المقالات الأخيرة التي عملنا عليها سويّةً. ستجد في الدّاخل تفاصيل كلّ مقالة، وإذا كانت لديك أيّ أسئلةٍ، يرجى عدم التّردّد في الاتّصال بي. بالإضافة إلى ذلك، أتطلّع إلى الاستمرار في العمل معك، وإذا كنت تعرف شخصًا يبحث عن كاتبٍ مستقل، يرجى عدم التّردّد في مشاركة معلومات الاتّصال الخاصّة بي معه. مع أطيب الأمنيات،" لا ترسل رسالةً إلكترونيّة لتطلب الإحالات فقط. ويمكنك طرح الموضوع إذا كنت واثقًا أنّ عميلك لن يشعر بالانزعاج من السّؤال. ومن تجربتي، تحتاج في كثيرٍ من الأحيان إلى تحسين الصّفقة إذا كنت تريد من عملائك إرسال عملاء آخرين إليك، وهنا يأتي دور النّصيحة التّالية. 2. قدّم تخفيضاتٍ بسيطة مقابل الإحالات النّاجحة يوافق العملاء على مساعدتك عندما تعطيهم طريقةً ليستفيدوا من ذلك. وهي الحقيقة بغضّ النّظر عنّ الشّيء الذي تطلبه، وبالنّسبة للعملاء فهي صحيحةٌ تمامًا. تذكّر أنّك تتحدّث عن علاقات العمل، حتّى وإن بدا ذلك أمرًا مثيرًا للسّخرية. أفضّل مثلًا تقديم خصوماتٍ بسيطة للعملاء الحاليين إذا أرسلوا إليّ عملاء جدد. الأمر بسيط وغالبًا ما يكون فعّالًا لأنّه يجعلهم يفكّرون فيما إذا كان هنالك شخصٌ يحتاج لخدماتي. تجدر الإشارة إلى أنّ طريقة ذِكر الموضوع دون أن يبدو تسويقيًا كثيرًا أهمّ جزءٍ في هذا الأسلوب. دعنا نستخدم المثال الذي استخدمناه في المقطع السّابق، لكن بعد إجراء تعديلٍ بسيط: "مرحبًا جون، في المرفق فاتورة المقالات الأخيرة التي عملنا عليها سويّةً. ستجد في الدّاخل تفاصيل كلّ مقالة، وإذا كانت لديك أيّ أسئلة، يرجى عدم التّردّد في الاتّصال بي. ملاحظة سريعة، أقدّم لك تخفيضًا بنسبة 5% على جميع العقود الجارية إذا أرسلت إحالاتٍ إليّ. وفي جميع الأحوال، أتطلّع للاستمرار في العمل معك. مع أطيب الأمنيات،" وبذلك تعلّقهم من البداية من خلال عرض التّخفيض. قد لا تبدو نسبة 5 كبيرة، لكنّها قد تكون مبلغًا جيّدًا حسب حجم عقدك. تعتمد نسبة التّخفيض عليك، لكن أنصحك بأن تجعل الرّقم منخفضًا لئلّا تبدو يائسًا. وفي جميع الأحوال، قد يكون إدراج فقرةٍ تتعلّق بالإحالة ضمن عقود الكتابة المستقلّة فكرةً جيّدة. وبهذه الطّريقة تبدو رسميةً أكثر ويمكن أن تشير إليها للعملاء الجدد لترى فيما إذا كانوا مهتمّين. 3. لا تصرّ على الموضوع إذا لم يكن عملائك مهتمّين كما هو الحال بالنّسبة لأيّ نوعٍ من العلاقات، عليك أن تعرف متى تتراجع إذا لم يكن الطّرف الآخر مهتمًّا. ويعني ذلك في هذه الحالة عدم الإصرار على هذا الموضوع إذا لم تجد العميل راغبًا في ذلك. على سبيل المثال، قد لا يمانع العميل أن تذكر الإحالات في إحدى رسائلك الإلكترونيّة، لكنّه سيلاحظ ذلك إذا واصلت ذكر الأمر مرّةً تلو الأخرى. بالنّسبة لي فإنّ القاعدة هي أن أذكر الإحالات مرّةً واحدة إذا لم يرغب العميل بذلك. أمّا إذا كان العميل لا يمانع، فلست مضطرًا لطرحه مرّةً أخرى لأنّه يعرفه بالفعل. الخلاصة إذا كنت كاتبًا مستقلًا رائعًا، ينبغي ألا تواجه الكثير من المشاكل في إيجاد عملٍ طالما كنت جيّدًا في الإقناع. لكنّ ذلك لا يعني أنّه ليس عليك التّفكير في طلب إحالات من عملاء العمل الحر. أحبّ شخصيًّا الإحالات بسبب وجود مستوى من الثّقة من البداية نظرًا لوجود أشخاصٍ مشتركين. قد يكون طلب الإحالات من عميلك في العمل الحر أمرًا مربكًا، وإليك بعض النّصائح لتفعل ذلك بطريقةٍ صحيحة: لا تطلب الإحالات من العملاء من البداية قدّم تخفيضاتٍ بسيطة مقابل الإحالات النّاجحة لا تصرّ على الموضوع إذا لم يكن عملائك مهتمّين هل قام أحد عملائك بإحالة أصدقائهم إليك؟ شارك قصصك معنا من خلال التّعليقات أدناه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال [Why You Should Be Asking Clients For Referrals (And How to Do It)] لصاحبه Alexander Cordova

يعجبني كثيرًا مشاهدة برامج الواقع المرتبطة بالمشاريع التجارية، وأقرب هذه البرامج إلى قلبي هو برنامج Tabitha Takes Over. في هذا البرنامج تزور Tabitha Coffey صالونات تصفيف الشعر في أنحاء الولايات المتحدة مستجيبة لاستغاثة أصحاب هذه الصالونات، والتي تكون غالبًا مهدّدة بالإغلاق. ويتلخّص عمل Tabitha في تشخيص مواطن الخلل في عمل هذه الصالونات ومعالجة جميع المشاكل التي تعاني منها. وفي إحدى الحلقات انتقدت Tabitha وبشدّة صاحبة أحد الصالونات لأنّها كانت توزّع قسائم حسومات على عملائها ظنًّا منها أنّ ذلك سيسهم في إنعاش مشروعها التجاري. وقد صرخت بوجها قائلة: "هذا غير معقول. مشروعك التجاري مهدد بالإغلاق بسبب نقص الأموال. لا يمكنك تحمّل نفقات تقديم قسائم الحسومات". ولم تدرك صاحبة الصالون التي أحاط بها اليأس من كل جانب أن تقديم قسائم الحسومات لم يتسبب فقط في الحدّ من واردات الصالون، وإنما تسبب أيضًا في نفور الزبائن من الطبقة الراقية - كما تسميهم صاحبة الصالون - وقد ادعت صاحبة الصالون أنّها بحاجة إلى وجودهم لكي يبقى المشروع على قيد الحياة. يقع الكثير من أصحاب الشركات والمشاريع التجارية الصغيرة في نفس الخطأ الذي وقعت فيه صاحبة الصالون، وهو استخدام أساليب ترويجية متنوعة تم تصميمها لجذب عملاء جدد وذلك بتقديم الحسومات والضمانات. ولكن أودّ أن أنبّه إلى أن هذه الأساليب ليست خاطئة في حد ذاتها، ولكن يتطلب اللجوء إليها توفر القدرة المالية على تحمل نفقاتها. ولكن في كثير من الحالات، يعتبر أصحاب المشاريع الصغيرة - مخطئين - بأنّ هذه الأساليب هي الطريق الأقصر والأسرع لإنعاش المشروع التجاري وبثّ الحياة فيه، مع أنّها تفشل - على المدى الطويل - في تحقيق ذلك فشلًا ذريعًا. أقدّم لك فيما يلي أشيع الأساليب الترويجية الواجب تجنّبها إن كنت تمرّ بضائقة مالية: فترات التجربة المجانية Free Trials فترات التجربة المجانية معروفة لدى الجميع واسمها معبّر عنها بشكل تام، ففي هذه الفترات يمكن تجربة المنتج أو الخدمة قبل الشراء. ومن المرجّح أنّك شاهدت العديد من الشركات الرقمية التي تقدّم فترات التجربة المجّانية كجزء من خططها التسويقية؛ وقد يغريك هذا إلى الإسراع في اعتماد هذا الأسلوب في الترويج للمنتج أو الخدمة التي تقدمها إلى عملائك. وبطبيعة الحال فإن كلمة (مجاني) تبدو مغرية جدًّا، كما أن إتاحة فرصة تجربة المنتج قبل شرائه يمكن أن تمنح العملاء المحتملين شعورًا أكبر بالاطمئنان حيال قرار شراء المنتج، أليس ذلك صحيحًا؟ نعم كل ذلك صحيح، ولكن هناك جانب آخر في الموضوع، وهو أنه يمكن لأسلوب التجربة قبل الشراء - في أحسن الأحوال - أن يجتذب النوع الخاطئ من العملاء المحتملين، و قد يتسبب - في أسوء الأحوال - بمشاكل مالية كبيرة لها أول وليس لها آخر. وستلاحظ انخفاضًا في معدّلات التحويل، إذ أنّك باستخدام هذا الأسلوب ستجذب وبدون أدنى شك الباحثين عن العروض المجانية الذين يرغبون في تجربة العرض الذي تقدّمه دون أن يدفعوا فلسًا واحدًا. وهذا يعني أنّهم سيلغون أي دفعات مستقبلية قبل موعد استحقاقها، وهذا بدوره سينسف جميع مخطّطاتك المالية. وقد تتساءل: "ماذا بشأن أولئك الذين يفوتهم أن يقوموا بإلغاء ما التزموا بدفعه قبل موعد الاستحقاق؟ ألن يصبّ هذا في مصلحتي؟". من حقّك أن تطرح هذا السؤال، ويمكنني بالمقابل أن أقدم إليك لائحة بالشركات (الرقمية منها وغير الرقمية) التي صنعت لنفسها موردًا ثانويًا يستند على المشتركين الذين ينسون إلغاء المدفوعات المترتبة عليهم. ولكن أصدقني القول، هل ترغب فعلًا في أن تكون ذلك الشخص الذي يعتمد في عائداته على نسيان الآخرين لما يترتب عليهم من مدفوعات؟ فوق ذلك، هناك الكثير من الأشخاص الذين يتذكرون أنّهم لا يرغبون في الدفع لقاء الخدمات التي تقدمها وذلك بعد بضعة أيام من تاريخ الدفعة الأولى، وهؤلاء بالتحديد سيتسبّبون في مشاكل مالية جمّة. لن تكون قادرًا على إيجاد تدفق مالي مستمر عندما تجد نفسك مضطرًا إلى إعادة الأموال إلى المشتركين بشكل متواصل، وإن كنت تستخدم إحدى وسائل معالجة المدفوعات مثل PayPal، سيكون الغضب الذي يعتري العميل سببًا في تعطيل قدرتك على استلام الأموال، وذلك عندما يقدّم العميل الغاضب شكوىً ضد حسابك، ولن تتمكن من سحب الأموال مرة أخرى إلى حين الوصول إلى حلٍّ للمشكلة. وبالمناسبة، ينطبق كلّ ما تم ذكره سابقًا على الأساليب المشابهة لهذا الأسلوب الترويجي، كتقديم فترة مجانية تمتد لسبعة أيام، أو الفترة المجانية التي تمتد لسبعة أيام مع دفعة مسبقة باستخدام بطاقة الائتمان. ضمان لمدة 30 يوم إن الهدف الرئيسي من تقديم ضمان لمدة 30 يوم هو منح المستهلك المزيد من الثقة حيال المنتج أو الخدمة، إذ يبدو هذا الضمان كصفقة رابحة بالنسبة إلى من يتردد في إنفاق أمواله على شراء المنتجات. يتيح هذا الضمان تجربة المنتجات أو الخدمات لمدة 30 يومًا، وخلال هذه الفترة، يمكن للمستهلك العدول عن الشراء إن لم يعجبه المنتج، أو عندما يجد نفسه غير قادر على تحمل تكاليف الخدمة في اليوم التاسع والعشرين من فترة الضمان. يبدو أن المشكلة أصبحت واضحة الآن، أليس كذلك؟ هل ترغب فعلًا في أن تضع نفسك في هذا الموقف المحرج كل 30 يومًا حيث يطلب منك أحد العملاء إلغاء الاشتراك في الخدمة واستعادة أمواله التي دفعها إليك؟ هل يساعد هذا الأسلوب على زيادة عائداتك؟ بالتأكيد لا، إلا إذا كنت تملك خزينًا كافيًا من الأموال إلى درجة أنّ إعادة أموال العملاء لا تتسبب بأي مشكلة تذكر لخزينة لمشروعك التجاري. ضمان إعادة الأموال كاملة هذا الأسلوب هو صورة أكثر سوءًا من الأسلوب السابق، إذ يعد البائع المشتري بأنه في حال عدم إعجابه المنتج أو الخدمة التي اشتراها وفي حال عدم شعوره بالرضا التام تجاهها، فإنّ على البائع إرجاع الأموال إلى المستهلك دون أي تردد. هل انطلقت صفارات الإنذار لديك بعد أن قرأت الجملة السابقة؟ نعم، إن تقديم هذا النوع من الضمانات يعني أنّ المستهلك قد ضمن أنّه سيدخل في صفقة غير خاسرة، فإن لم يعجبه المنتج الذي قام بشرائه لأيّ سبب مهما كان صغيرًا، فسيسترجع أمواله كاملةً. ولكن الأمر لا ينتهي عند هذا الحدّ، فهناك العديد من الأسباب التي تضطرّك إلى إعادة الأموال إلى المستهلك والتي لا ترتبط على الإطلاق بمسألة رضا المستهلك عن المنتج. فمثلًا، يمكن أن ينال منتجك رضا المستهلك وإعجابه، ولكنّه أدرك وفي اللحظة الأخيرة أنّ قرار شرائه لهذا المنتج كان متسرّعًا. ستضطر - والحال هذه - إلى إعادة الأموال إلى المستهلك. ماذا لو أن المستهلك كان معجبًا بالمنتج، ولكنّه قرر جمع بعض الأموال بعد أن أنفق الكثير في سفرة أو حفلة أقامها في نهاية الأسبوع؟ من الأفضل إذن أن تكون مستعدًّا لإعادة أمواله إليه. ماذا لو قرر المستهلك استغلال الضمان الذي تقدّمه وذلك بأن يهدّدك بتشويه سمعتك في مواقع المراجعات ومنصات التواصل الاجتماعي، أو حتى في مواقع التبليغ عن الغش والاحتيال مثل Rip Off Report؟ ماذا ستفعل في هذه الحالة؟ وهل تستطيع - وهذا هو الأهمّ - تحمّل أعباء هذه المصاريف، خصوصًا لو قام أحد الأشخاص بابتزازك لاسترداد أمواله؟ إلى جانب ذلك كله، سيستفيد المستهلك الذي أرجعت إليه أمواله من العرض الذي قدّمته وبصورة مجّانية، وحتى لو كان ما تقدّمه يعتمد على نظام الاشتراكات، فلا زلت غير قادر على الحصول على واردات جديدة في الفترة التي يستطيع خلالها الوصول إلى العروض التي تقدّمها. ولا أحد يعرف مقدار المعلومات أو المواد التي يمكن للمستهلك تحميلها خلال فترة الاشتراك هذه. قسائم التخفيضات يحبّ المستهلكون قسائم التخفيضات بشكل كبير - أنا أحبّها بشكل جنوني -، إذ يمكن استخدامها للحصول على تخفيضات في أسعار المنتجات أو الخدمات. وكثيرًا ما تستخدم هذه القسائم للحصول على المزيد من العملاء المحتملين Leads، على أمل أن يتحول هؤلاء إلى عملاء مخلصين. وعلى الرغم من أنّ هذه القسائم تؤدي الغرض المطلوب منها، إلا أنّ مشروعك التجاري لن يستفيد منها بشكل كبير، والسبب في ذلك هو أن ولاء المستهلكين يكون للتخفيضات لا للشركات التي تقدّم هذه التخفيضات. لتوضيح المعنى أكثر إليك المثال التالي: أحبّ كثيرًا المنتجات التي يقدّمها متجر البقالة في منطقتنا، ويسعى القائمون عليه وبشكل دائم إلى تقديم قسائم التخفيضات الخاصّة بالمتجر على بعض المنتجات، إضافة إلى القسائم التي يقدّمها صانعو المنتجات في البلاد، فهل هناك من سبب يمنعني من الاستفادة من هذه العروض الرائعة؟ بالتأكيد لا، بل تدفعني هذه القسائم إلى الاستمرار في التسوق مرة بعد أخرى، ولكن يجب الانتباه هنا إلى أن سلسلة متاجر البقالة هذه - والكثير من متاجر البيع بالتجزئة - هي شركات عملاقة تمتلك قدرة مالية كبيرة تمكّنها من اختيار أسلوب البيع الذي يضمن لها تحصيل الأرباح حتى بعد تقديم قسائم التخفيضات إلى المستهلكين. لذا إن كنت صاحب مشروع تجاري صغير، دعني أخبرك أنّك لست مؤهّلًا على الإطلاق لاستخدام هذا الأسلوب الترويجي، وأنّك تعمل وفق نموذج تجاري يختلف بشكل كامل عن النماذج التي تستفيد من هذا الأسلوب. فبدون أدنى شك، أنت بحاجة إلى كل فلس تحصل عليه في مشروعك التجاري، إضافة إلى ذلك لن تكون قادرًا على تحمّل أعباء تعويد عملائك المحتملين على البحث عن هذه التخفيضات. لذا لا تقع في هذا الخطأ على الإطلاق، إذ أن الباحثين عن التخفيضات مهتمّون بها أكثر من اهتمامهم بالمنتج نفسه بصرف النظر عن قيمته الحقيقية. وقبل التفكير في موضوع ولاء العملاء لعلامتك التجارية، عليك أن تتذكّر أن أسماء بعض العلامات التجارية أصبحت مقترنًا بقسائم التخفيضات، فهل ترغب في أن تكون علامتك التجارية في مثل هذا الحال؟ بالمناسبة، ينطبق ما سبق على أسلوب ترويجي آخر أكثر تعقيدًا من أسلوب قسائم التخفيض ويدعى العروض الخاصة المبكرة early-bird special، ويقدّم هذا النوع من العروض مع المنتجات والخدمات الرقمية، ويؤدي استخدامه إلى جذب المتسوقين الباحثين عن التخفيضات كذلك. أساليب أخرى عليك اجتنابها لا ريب في أنّك مهتمّ كثيرًا بتوفير المكانة اللائقة لعلامتك التجارية في الوقت الذي تبحث فيه عن أكبر قدر ممكن من العائدات، وهذا يتطلب منك تجنب استخدام المفردات التي تدل على التخفيضات في أي محتوى تسويقي تقدّمه إلى المستهلكين. ومن هذه المفردات: تخفيضات حسومات تحطيم الأسعار رخيص اقتصادي مخفّض صفقة تنزيلات عرض خاص صفقة رابحة إن أي كلمة أو عبارة تؤدي بشكل أو بآخر إلى تقليل نسبة العائدات هي كلمات يجدر بك تجنّبها على الدوام، أو حذفها من أي محتوى تسويقي تستخدمه في الترويج لمنتجاتك. ختامًا أرجو ألّا تفهم ممّا سبق أنّي أطالبك بعدم استخدام هذه الوسائل على الإطلاق، فقد تجدي بعضها نفعًا في ظروف معينة. على سبيل المثال كانت شركة Bidsketch تقدّم عروضًا تجريبية مجانية لمدة سبعة أيام في الماضي، ولكن بعد إجراء بعض الحسابات الدقيقة تبيّن لمؤسسي الشركة أنّ من صالحهم تغيير العرض وذلك بتقديم فترة تجريبية لمدة 14 يومًا. إن اتخذت قرارًا بتقديم مثل هذه العروض في مشروعك التجاري، فعليك أن تفكّر مليًّا في تقليل الخسائر والمخاطر المحتملة قدر الإمكان، وتجنب اللجوء إلى هذه الوسائل إن كنت تمر بحالة من اليأس، وعليك ألّا تستخدمها على الإطلاق إن كنت تمرّ بأزمة مالية. بدلًا من ذلك، حاول تقديم قيمة إضافية إلى العروض التي تمنحها للمستهلكين، أو يمكنك تقديم عروض مصغّرة وبأسعار أقلّ من العروض الأصلية ولكن دون أن تخفّض سعر العرض الرئيسي. تذكّر أنّك لست مضطرًّا إلى الترويج لمنتجاتك وخدماتك باللجوء إلى التخفيضات أو عرض الضمانات فقط لأنّ الآخرين يقومون بذلك، وتذكّر أيضًا أنّك قد لا تكون مؤهلًا من الناحية المالية للاستفادة من هذه الوسائل الترويجية. ترجمة - وبتصرّف - للمقال 4Promotion Tactics To Avoid If You’re Cash-Strapped لصاحبته Terri Scott.

أيّ من هاتين الاستراتيجيّتين تجدها أكثر إقناعًا؟ إذا اشتريت الآن ستحصل على تخفيض في السعر.أسعارنا تزداد بشكل دائم، لكنّك إن اشتريت الآن فسنثبّت لك السّعر الحالي.هذين نوعين مختلفين من الاستراتيجيّات المتّبعة عند تقديم الحسومات، الأولى هي الاستراتيجيّة النموذجيّة لبيع المنتجات البرمجيّة. تُستخدم عادة لجذب المستخدمين ودفعهم للشّراء قبل حلول نهاية الشهر أو الموسم أو أيّ موعد معيّن. للوهلة الأولى سيبدو لك أنّ الثّانية تبدو غير مقنعة، فالأولى تعني أنّ المستخدم سيدفع أقلّ مما سيدفع في الثانية لأنّها -أي الثانية- في الواقع ليست تخفيضًا حقيقيًّا بل مجرّد تخفيض لأسعار مستقبليّة، والذي من الصّعب أن يتقبّله الزّبون مقارنة مع التّخفيض في الحال. لكن بالنّسبة لي، فبالتأكيد سأفضّل الاستراتيجيّة الثّانية. سأخبرك بالسّبب، من وجهة نظر الزّبون. لا بدّ وأنّك قد حدّدت أسعارك مسبقًا. عندما تَعرض لي الاستراتيجيّة الأولى فأنت تقول أنّ هناك تخفيضًا إن اشتريتُ الآن. إذَا، بشكل أو بآخر هذا يعني أنّ السّعر القديم ليس هو السّعر الحقيقيّ للمنتج. لابدّ وأن السّعر القديم كان يتضمّن نسبة ربح صافية لا بأس بها، والآن قرّرت أن تتخلّى عنها. إذاً طوال الفترة الماضية كنتَ تخدعني، والسّبب الوحيد الذي ساعدني لاكتشاف ذلك أنّنا وصلنا لنهاية العام وتريدُ أنت أن تزيد من مبيعاتك؟ هكذا تسبّب الاستراتيجيّة الأولى فقدان الثّقة، على عكس ما قد تريدُ أن تبنيه معي كزبون. بينما في الثّانية فأنت تهتم لمصلحتي، أنت تخبرني أنّه من المحتمل أن يكون هناك زيادة في السّعر مستقبلًا، وأنّك وبكلّ إيجابيّة تعرض عليّ أن تحميني منها. بالتّأكيد أعلم أنّه من الممكن ألّا يكون هناك أيّة زيادة، أو على الأقل ليس في المدى القريب. لكنّ يبقى هذا التّخفيض يشكّل حماية لي، وليس مجرّد تخلِّ عن ربح فاحش كنتَ تقتنصّه دون أن أشعر. قبل عدّة سنوات كنتُ أجرّب برنامجًا لإحدى الشّركات، لقد كان مليئًا بالأخطاء البرمجيّة، ولم أتمكّن من حلّ المشاكل رغم ساعات من التّواصل والدّعم عن بعد مع فريق الدعم الفنّي للشّركة. لكنّ ذلك لم يغيّر شيئًا بالنّسبة لمسؤول المبيعات، هكذا مضى حديثي معه (بعد حذف دقائق من حوار المبيعات المعروف): "كم سيكلّفني هذا البرنامج؟""20 ألف دولار""ماذا؟! ظننتك ستقول ألفين فقط. هذا خارج نطاق السّعر الذي أقدّره لرخصة شخص واحد. في الحقيقة لقد اطّلعت على منتجات أخرى مثل FxCop و NUnit [وغيرها] ويبدو لي أنّه بإمكاني تحقيق نفس النّتيجة باستخدام أدوات مجّانية. كنتُ أفكّر أن أدفع مقابل بعض الإضافات التي تقدّمونها ولكن ليس لهذه الدرجة.""دعني أرى ماذا بإمكاني أن أفعل""لا، انس الأمر"اتّصل بي نفس الشخص في اليوم التالي: "1500 دولار"لم أشتري بالطّبع، تحدّثت إلى شخص أعرفه قام بشراء هذا المنتج وأخبرني أنّه دفع عشرين ألفًا. سألتُه إن كان البرنامج قد أعجبه أو إذا كان صادف أيّة مشكلة برمجيّة أو فشلًا أثناء العمل كما حدث معي. قال أنّه لم يجرّبه بعد فقط قام بتنصيبه، لكن إصدار العرض (demo) كان يبدو جيّدًا على حدّ وصفه. حاولتُ جاهدًا أن أفهم ما الذي قد يدفع أحدهم لشراء برنامج بقيمة عشرين ألف دولار لمجرّد رؤيته إصدار عرض يعمل بشكل جيّد. لكن بالعودة إلى موضوعنا، لقد كان بإمكانهم أن يتنازلوا من عشرين ألف إلى ألف وخمسمئة مرّة واحدة! وربّما ليس من الصّعب أن يصلوا إلى ألف دولار فقط. نعم هذه الاستراتيجيّة تعني في الظّاهر أنّك ستقدّم لي المنتج بسعر أقلّ، لكن في نفس الوقت إنّها تعني أنّني لا أعرف بالضّبط أين هو الحدّ الأدنى، وأنّه ما زالت لديّ الفرصة للمفاوضة والحصول على سعر أقلّ. إذًا وبدون أن تشعر حوّلت علاقتي معك من " زبون" إلى "رهينة." تخيّل أيضًا لو أنني عدت واتّصلتُ بالزّبون الذي أخبرني أنّه اشترى بعشرين ألفًا، وأخبرتُه أنّه كان بإمكانه أن يحصل على نفس المنتج فقط مقابل $1500! وهذه مشكلة أخرى مع الحسومات فالأخبار تنتشر بسرعة ولا يمكنك إيقافها، إنّ اختلافًا كبيرًا في السّعر مثل هذا بدون أيّ معنى لهو أمر غير عادل، وحتّى أنا كمستخدمٍ جديد سأنظر إليك بانعدام ثقة. حتّى لو نحّينا جانبًا موضوع الثقة والمصداقية، سيبقى هناك أمرٌ مهم، وهو صورة الشّركة. فكّر معي، ما هي الشّركات التي تقدّم عروضًا من نوع الاستراتيجيّة الأولى؟ بالطّبع شركات البرمجيّات، حاول أن تحصل على عرض سعر من مايكروسوفت، أو أوراكل، أو IBM لألف جهاز. ستجد أنّ كلّ شيء قابل للتفاوض، كلّ شيء من الممكن تخفيض سعره. وما هي الصّورة التي يأخذها المستخدمين عن هذه الشّركات؟ في أحسن الأحوال شركة مكافحة مساومة على الأسعار. وفي الحالة السّيّئة شركة رديئة الجودة أو تريد الوصول إلى أرقام مبيعات محدّدة، بغضّ النّظر عن أيّ شيء آخر. وأيّ نوع من الشّركات تلك التي لا تقدّم حسومات؟ شركات مثل جوجل، Apple، Constant Contact. ليس هناك تخفيضات على أجهزة الأيفون مثلًا، ولا مساومة على تسعيرة نظام AdWords. ما هي صورة الشّركات في هذه الحالة؟ الشّركة الأفضل، التي يرغبها النّاس، تستحقّ ما أدفعه لها. في النّهاية الرّائد لا يحتاج لأن يساوِم، الرّائد لا يلهث وراء طلبات الشّراء. في الواقع، الاستراتيجيّة الثّانية توحي بالنّمو المستمرّ، أنت تزرع في عقلي الآن فكرة أنّ هناك "سعرًا أعلى". وبما أنّ الكميّة المتوفّرة من المنتجات البرمجيّة لا تنفد، فهذا يعني أنّ الطلب عليها في ازدياد. لن أدخل في دراسات رياضيّة، لكنّني متأكّد من أنّ منتجًا من هذا النّوع ستكون قيمتُه في ازدياد وليست في نقصان. الحسم يعني الرغبة بالتّخلّص من منتج غير مرغوب في السّوق، بينما زيادة السّعر توحي بالنّجاح. الاستراتيجيّة الثّانية تعني أيضًا أنني جزء من مجتمع صغير دخلتُ إليه في بدايات تأسيسه، وكأنّني حصلت على المنتج وهو في مراحله الأوّليّة قبل أن يشتهر وينتشر بين النّاس وترتفع أسعاره. وبالمقابل حصلت على مكافأة انضمامي المبكّر ودعمي للمشروع بحمايتي من تغيّرات السّعر المستقبليّة. كأنّك تشكرني على أنني كنتُ جزءًا من مشروعك، على قبولي بشراء هذا المنتج قبل أن يصبح كبيرًا وغاليًا، على قبولي بدخول المخاطرة معك. الخلاصة، الاستراتيجيّة الأولى تعني القليل من المال الآن، لكن في نفس الوقت فقدان الثّقة، وتوحي بأنّك في مأزق وبحاجة ماسّة إلى المال، وبأنّ هذا المنتج لن يرغب بشرائه أحد ما لم يتم طرحه مع تخفيض في السّعر. على الجانب الآخر، الاستراتيجيّة الثّانية تعني المزيد من المال الآن، لكن في نفس الوقت الحصول على سياسة تسعير ثابتة وعادلة توحي للمستخدم بأنّه مميّز، تبني معه علاقة خاصّة وتوصل رسالة للآخرين بأنّ شركتك رائدة وفي نموّ مستمر. إذًا فلماذا غالبيّة شركات البرمجيّات تصرّ على اتّباع المنهجيّة الأولى؟ شاركنا رأيك في التّعليقات. مترجم -وبتصرّف- عن المقال Discount gambit لكاتبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.