محمد طاهر5

هل تفكر في بيع موقعك الإلكتروني أو مشروعك التجاري على الإنترنت لتحصل على مبلغ جيّد يمكنك استثماره في مشروع تجاري جديد، أو ربّما ادخار المال لإنفاقه عندما تتقاعد عن العمل، أو لتنفق المال في رحلة الأحلام التي ستتجول فيها حول العالم؟ قد يبدو الأمر سهلًا وبسيطًا، ولكن الواقع عكس ذلك تمامًا، فهناك العديد الأمور التي يجهلها المبتدئون في هذا المجال والتي تكون سببًا في: الفشل في إتمام الصفقة في اللحظات الأخيرة.الحصول على مبلغ أقل بكثير مما يستحقه المشروع التجاري.عدم القدرة على إيجاد مشترٍ على الإطلاق.فيما يلي جملة من الأخطاء الأكثر شيوعًا في هذا المجال، إضافة إلى بعض النصائح التي يمكنك من خلالها تهيئة نفسك ومشروعك التجاري لـ "مرحلة الخروج" Exit Phase مع ضمان نجاح الصفقة وحصول مشروعك على الثمن الذي يستحقّه. 1- هيئ نفسك لمرحلة الخروج في وقت مبكر جداإنّ أغلب المشاكل التي تؤدي إلى جعل عملية بيع الموقع أمرًا صعبًا أو حصوله على ثمن زهيد ناجمة عن عدم التهيُّؤ الكافي لمرحلة الخروج. ونتيجة لذلك يجب عليك أن تبدأ بالتهيؤ لهذه المرحلة في وقت مبكّر – يفضّل أن تبدأ مقدّمًا بـ 6 أشهر على الأقل – ليتوفّر لك الوقت الكافي لإكمال التحضيرات اللازمة. يساهم التهيؤ الجيّد في مضاعفة صافي الأرباح الذي ستحصل عليه، لذا لا تستهن بهذا الأمر على الإطلاق. 2- افصل شخصيتك عن الموقع أو المشروع التجاريبصرف النظر عن طبيعة الشخص الذي سيشتري موقعك فإن ارتباط موقعك بشخصيتك بشكل كبير يعدّ مشكلة يجب عليك معالجتها. لذا إن كانت محتويات الموقع تدور حول شخصيتك فقد حان الوقت لتغيير ذلك. أزل صورك الشخصية من صفحات الموقع، وافتتح مقاطع الفيديو بعبارة: "مرحبًا، أنا زيد عمرو من موقع ABCD.com" عوضًا عن "مرحبًا، أنا زيد عمرو"، أنشئ كذلك بريدًا إلكترونيًا خاصًّا بالعلاقات التي تخصّ موقعك الإلكتروني، لئلا تختلط رسائل العمل مع الرسائل الشخصية. 3- احرص على التوثيق الدقيق والمفصل لعائدات الموقعإنّ عدم وجود التوثيق الدقيق والمفصّل بما فيه الكافية هو من أهم الأسباب التي تؤدي إلى فشل المشاريع التجارية عبر الإنترنت، إذ يؤدّي التوثيق دورًا مهمًّا في إثبات مقدار العائدات التي يدرّها الموقع، وهي بدورها من أهم العوامل التي تؤثر على قيمة الموقع، إذ لا قيمة للموقع دون توثيق دقيق لعائداته المالية. ونظرًا لذلك، يجب عليك توثيق كل صغيرة وكبيرة حتى لو كانت هناك فرصة ضئيلة جدًّا لبيع موقعك الإلكتروني، إذ سيساعدك هذا التوثيق بشكل كبير جدًّا في عملية بيع الموقع إضافة إلى تقديم رؤية مالية واضحة. 4- احرص على وجود إحصائيات جيدة لتعقب حركة الزواركما هو الحال في توثيق شؤون موقعك المالية، فإنّ عليك إثبات حركة الزوار وسلوكهم تجاه موقعك. يطالب أغلب المستثمرين / المُشترين في هذه الأيام بوجود أداة Google Analytics في أي موقع يرغبون في شرائه، وذلك لأنّها الأداة الأكثر شهرة في هذا المجال، إضافة إلى شهرتها بصعوبة التلاعب بالنتائج التي تقدّمها. احرص على تنصيب أداة Google Analytics في موقعك في مرحلة مبكرة، إذ ليس بمقدور هذه الأداة تعقّب حركة الزوار بأثر رجعي، ما يعني أنّ قرار تنصيبها قبل بيع موقعك بأشهر معدودات سيكون قرارًا متأخّرًا جدًّا. 5- لا تخلط بين الحسابات المصرفية الشخصية وحسابات المشاريع أو حسابات مشاريع مختلفةإيداع واردات الموقع في حساب مخصّص لذلك أمر ضروري للغاية، ويمكن لهذا الحساب أن يكون حسابًا مصرفيًّا، أو حسابًا في PayPal أو في حساب فرعي. وستجني فائدة ذلك في وقت لاحق؛ ذلك لأنّ منابع الواردات المتعددة والتي تصبّ في حساب واحد تجعل من تحديد مصادر هذه العائدات في وقت لاحق أمرًا صعبًا. بالإضافة إلى ذلك يجب أن يكون لديك حساب منفصل للنفقات، والتي تتضمن ما تنفقه على منصات الإعلانات مثل Google AdWords. 6- وثق جميع العلاقات في نشاطك التجاريتأكّد من توثيق جميع العلاقات الاستراتيجية في نشاطك التجاري وحاول تثبيتها بواسطة العقود إن أمكن ذلك. ربّما تكون هناك ثقة متبادلة بينك وبين شركائك، وقد تكون مسرورًا جدًّا في العمل معهم بالاستناد إلى اتفاقيات شفهية، لكنّ هذا لن يكون حال من سيرغب في شراء موقعك، وسيساهم هذا الأمر في التقليل من فرص نجاحك في بيع الموقع، أو التقليل من قيمته بشكل كبير. 7- استخدم حساب استضافة منفصلحاول دائمًا أن تستخدم حساب استضافة منفصل لكل موقع ترغب في بيعه مستقبلًا. لن يكلفك الأمر الكثير من المال، وستكون قادرًا على تسليم موقعك مع حساب الاستضافة بكل سهولة ويسر، متجنّبًا بذلك الكثير من الوقت والجهد الذي ستبذله لتحويل الموقع إلى المشتري دون القيام بهذه الخطوة. 8- افصل بين علاقات العمل والعلاقات الشخصيةيفضّل أن يكون هناك صندوق بريد إلكتروني خاصّ بكل مشروع تجاري تملكه أو تديره. فقد يطلب منك المشتري في كثير من الأحيان الوصول إلى بعض الرسائل القديمة المتعلقة بالعملاء والداعمين والشركاء، وسيسبب اختلاط هذه الرسائل مع الرسائل الشخصية أو رسائل المشاريع الأخرى الكثير من المشاكل التي تكون في غنى عنها. 9- اجعل توقعاتك واضحة ولا تصدق كل ما يقوله لك السماسرةحين تهيّئ موقعك للبيع يجب عليك أن تعرف قيمته الحقيقية، وتقييم الموقع أمر معقد ولا توجد قواعد مسلّم بها في هذا الشأن، ولكنّ يمكنك الاطلاع على بعض القوائم العامة التي تشتمل على الأسعار التي تباع بها المواقع الأخرى. ويمكنك الحصول على هذه القوائم من المواقع الإلكترونية الخاصة بالسماسرة، أو من المتاجر الإلكترونية العامة مثل Flippa و BizBuySell، ولكن تذكّر دائمًا أن ما ستحصل عليه من أسعار لا يطابق بالضرورة سعر البيع النهائي، إذ يتراوح الاختلاف بين السعرين من 10% (عند السماسرة ذوي السمعة الحسنة) إلى 50% (عند السماسرة الذين يبالغون في تقييم المواقع). قد يقدّم إليك الكثير من السماسرة تقييمًا مجّانيًا لموقعك، ولكن لا تثق بهذا التقييمات ثقة مطلقة، فغالبًا ما يميل السماسرة إلى المبالغة في تقييم موقعك ليحصلوا على توقيعك، وما إن ينال هؤلاء الحقوق الحصرية حتّى يخفّضوا ذلك التقييم، كما يخفّض بعض السماسرة ليعقد معك الصفقة بالسرعة الممكنة. أمّا السمسار ذو السمعة الحسنة فلا يبالغ في التقييم ولا يخفضّه، لذا يكون أفضل مصدر يمكنك الاعتماد عليه في هذا المجال. 10- ابحث عن سمسار جيدهناك العديد من المخادعين والدجّالين الذين يتصيّدون الفرص لتحقيق مآربهم، لذا توخّ الحذر الشديد في اختيار السمسار الذي ستتعامل معه، ولا تنخدع بأولئك الذين يوقّعون معك عقودًا حصريّة طويلة الأمد مقدّمين إليك وعودًا زائفة بأسعار خياليّة أو عمولة منخفضة. 11- لا تتجاهل مشروعك التجاري أثناء عملية البيعأعتقد أن أكبر الأخطاء التي يرتكبها من يرغب في بيع موقعه هو عرض ذلك الموقع للبيع ثمّ تجاهله وعدم الاعتناء به بصورة مستمرة. قد يبدو الأمر بديهيًّا، ولكنّي واجهت الكثير من هذه الحالات خلال السنوات الخمسة التي قضيتها في هذا المجال. يقيّم المستثمرون مشروعك التجاريّ بناء على أدائه الحالي والسابق، وليس على أدائه السابق فقط، ومن الضرورة بمكان إيلاء الرعاية اللازمة بمشروعك التجاري خلال المدّة التي يكون فيها معروضًا للبيع، ففي أغلب الأحيان يؤدّي انخفاض بسيط في الواردات إلى انخفاض كبير في سعر الموقع. ترجمة –وبتصرّف– للمقال 11Tips to Selling Your Website for Profit لصاحبه Bryan O'Neil.

دفعتني فيما مضى رغبتي في تجربة بعض التقنيات الجديدة إلى بناء منتج خاصّ بي، وهذه طريقة ممتازة جدًّا في تعلم البرمجة وبناء التّطبيقات، إلا أنّها سيئة جدًا في نفس الوقت لبدء مشروع تجاري. لا تحاول بناء مشروعك التجاري على النظريات والتكهّنات التي تدور حول من سيقوم بشراء منتجك الجديد، بل عليك إيجاد هؤلاء المشترين قبل أن تبدأ بإنتاجه فعلًا. يمكنك استخدام مواقع مُصغّرة للبيع أو استلام شيكات من العملاء، ويجدر بك القيام بذلك قبل الشروع في بناء مُنتجك. ابحث عن العملاء الذين يرغبون بدفع المال مُقابل فكرتك/مُنتجك، فالمال هو الدليل الوحيد على أنّك تبني مشروعًا تجاريًا حقيقيًّا ولست تمارس إحدى هواياتك المفضلة. وهناك العديد من الطرق التي يمكنك أن تتصل بواسطتها بعملائك المحتملين، وستساعدك الخطط التي سنوردها فيما يلي على إثبات مصداقية شركتك الناشئة، ولكن لا تنس أن المثابرة والإصرار على تحقيق الهدف يضمنان إحراز أفضل النتائج، إليك هذه الطرق مرتبة ترتيبًا عشوائيًا: 1- إنشاء موقع خاص لبيع منتجك (Sales Website)أنشئ موقعًا خاصًّا لتسويق منتجك الجديد، واحرص على أن يكون واقعيًّا وجذّابًا. استخدم العبارات والمصطلحات التي تعلّمتها من خلال مُقابلاتك مع العُملاء المُحتملين، كما يمكنك بناء نظام حجز ودفع وهمي أو إضافة زر "اشتر الآن" وهمي أيضًا (يعني لن يحدث أي شيء لدى النّقر عليها) فقط لتعرف إن كان هناك أي طلب مُحتمل على مُنتجك. يمكنك أيضًا أن تحاول الحصول على معلومات الاتصال الخاصّة بالزّبائن المُحتملين للاتّصال بهم لاحقًا لما يجهز المُنتج. يمكنك الاعتماد على كتاب Rob Walling لتتعلم المزيد عن هذا النوع من المواقع. لقد قمتُ ببناء العديد من هذه المواقع باستخدام إما خواديم خاصّة أو بالاستعانة بخدمة Unbounce، وأنا أفضل أن تبدأ بهذه الأخيرة لأنّها ستقوم بما تريد إنجازه في أقل وقت ممكن، أما استخدام خادوم خاص بك مع ووردبريس فسيكون مكلفًا ولن تحتاج إلى ذلك في بداية المشروع. 2- المنتديات أو المواقع الاجتماعيةأجر بحثًا عن المواقع التي يقضي فيها زبائنك المُحتملين أوقاتهم، فهي الأماكن التي يمكنك أن تبدأ فيها المحادثات، ابحث في Google وفي Blog Search وفي Google News. استخدم أداة AdWords للكلمات المفتاحية لاكتشاف الطريقة التي يتبعها الآخرون في البحث، استخدم Google Alerts ﻹيجاد المواقع التي ترتبط بالموضوع الذي سيُعالجه المُنتج الذي تقدّمه. لقد جرّبت هذه الخطة بنفسي، وأعتقد أنها تكون ناجحة عندما يكون هناك مُنتديات ومواقع عالية الجودة يمكنك أن تقضي الكثير من الوقت في المشاركة فيها دون الحاجة إلى التسويق لنفسك. والمكسب الحقيقي هنا هو حصولك على فكرة عامة عن الموضوع الذي يتحدث عنه ذلك المجتمع، والكلمات التي يستخدمونها. وإن كانت المشكلة التي تحاول حلّها هي مدار حديث اﻷعضاء في ذلك المجتمع حاول المشاركة في الموضوع. 3- العائلة والأصدقاءاطلب من أصدقائك أو عائلتك أن يعرّفوك إلى أشخاص قد يكونون مُهتمّين بشراء مُنتجك، واستفد كذلك من أصدقائك الذين يعملون في نفس مجال تخصّص مُنتجك، حاول إنهاء محادثتك معهم بطلب أن يعرّفوك على أشخاص آخرين قد يكونون هم أيضًا مُهتمّين بالمُنتج، وهكذا دواليك. لا يُفترض بك أن تجد جميع الزّبائن الأوائل لمُنتجك ضمن دائرة الأصدقاء والأهل، لكنهم لا ضير أن تحصل على بعض العملاء منهم. أعرف الكثير من رواد الأعمال الذين قاموا ببناء برمجيات لبعض أقاربهم، وما لبثت هذه البرمجيات أن تحوّلت إلى مشاريع تجارية ناجحة. يجب أن لا يستند مشروعك التجاري على رغبة أحد أقاربك فقط وطريقة تفكيره، ولكن إن كان ضمن السوق المستهدف، فمن غير المعقول أن لا تبدأ من هنا. 4- الفعالياتابحث عن الفعاليات والمعارض المحلية التي يحضرها عملاؤك المُحتملون، فقد يكون لقاءً اقتصاديًّا، أو ملتقى للشركات الناشئة، والحاضرون في مثل هذه المناسبات هم أشخاص لديهم اهتمام بمجال نشاطك. ابحث عمّن يرغب في الدردشة، قد يبدو الأمر صعبًا في البداية خاصّة إذا ذهبتك بمُفردك إلى هذه الفعاليات، ولكن يجب أن تضع هدفًا محدّدًا في بالك وليكن "سأكلم 12 شخصًا اليوم". لا تغادر مكان الفعّالية بعد أن تتكلم مع شخص واحد وأنت تشعر بالرضا عمّا فعلته إلا في حال سلّمك شيكًا في يدك. 5- الاتصال الباردحاول الحصول على بعض أرقام الهواتف من الإنترنت، أو اشتر دليل أرقام هواتف من أحد المتاجر اﻹلكترونية، أو حاول الحصول على معلومات التواصل الخاصة ببعض جهات الاتصال في شبكات التواصل الاجتماعي، حاول أن تضفي بعض الحيوية إلى الاتصال، وامنح الطرف المقابل شيئًا يرغب في الحصول عليه من قِبَلك، وبذلك يمكن أن تتحول المكالمة إلى مكسب لكلا الطرفين. لقد أجريتُ الكثير من الاتصالات الباردة، ومع ذلك فإنّي لا أستمتع بالفكرة لحدّ الآن، إذا أنها كانت تشكّل هاجسًا كبيرًا قبل محاولة تنفيذها، وكنت أتخلّى عن الفكرة لعدة أيام، وما زلت أقوم بذلك إلى يومنا هذا. يمكنني القول أنّ الاتصال البارد من السلوكيات الجيدة التي تساهم في زيادة مرونتك وثباتك في مواجهة ما قد تتعرض إليه من الرفض، وستشعر بفائدة ذلك فيما بعد. من الفوائد التي ستجنيها من هذه الاتصالات هي الحصول على المزيد من جهات الاتصال الذين سيفكّرون بك بمجرّد وقوعهم في المشكلة التي تحاول حلّها. اتّصل بي بعض اﻷشخاص الذين كنت قد اتصلت بهم أو راسلتهم قبل 9 إلى 12 شهرًا لمعرفة ما إذا كنت قد وجدت حلًّا للمشكلة التي يواجهونها. 6- الزيارات الباردة Cold Visitsاذهب إلى مقرّ عمل زبائنك المُحتملين مبتسمًا ومتحلّيًا بالكثير من الصبر، حاول تحديد أسماء الأشخاص الذين تنوي زيارتهم (يعني سأزور فلان الفلاني من قسم المبيعات مثلا)، ولكن لا تتوقع الحفاوة في الترحيب وكن على استعداد للعودة إليهم في وقت لاحق إن طُلب منك ذلك. حاول الاستفادة من هذه الزيارات في التعرف بشكل أكبر على زبائنك المُرتقبين. 7- المنافسونتعقّب الرّوابط الخلفية Back Links لعملائهم ولمن يُروّج لهم. ابحث على جوجل أو على تويتر عن المواقع التي يُذكر فيها مُنافسوك وحاول التّقرب منها. 8 - الندوات Seminars والندوات عبر الإنترنت Webinarsاعقد ندوة مجّانية تجذب الناس المُهتمّين بالمجال الذي تنشط فيه، فالتسويق عبر التّعليم (Education-based marketing )، ويمكنك مراجعة كتاب Chet Holmes بعنوان Ultimate Sales Machine لتحصل على المزيد من المعلومات عن التسويق عبر التّعليم. يساعد هذا النوع من التسويق على زيادة المصداقية، ومنح الناس قيمة إضافية، باﻹضافة إلى أنّه لن يكلفك سوى القليل من الوقت. 9- الأوراق البيضاء White Papers والتقارير والكتب الإلكترونيةاكتب تقريرًا مكوّنًا من 10 صفحات يمكن أن يستفيد منه عملاؤك المحتملون في حل مشكلة معيّنة. إن استماع الناس إليك مرهون بحصولهم على الفائدة أو امتلاكك للمصداقية، وستكون الكتابة نافعة في كلا الجانبين. كما أن تعلّمك للمزيد عن مجال عملك أو اختصاصك سيساعدك على جذب المزيد من اﻷشخاص لتبدأ معهم الحوار. 10 - المعارض التجاريةيمكنك الاستفادة من المعارض سواء بارتيادها أو بالمشاركة فيها، إذ بإمكانك حضور المعرض أو شراء جناح فيه أو رعاية أحد اﻷعمال المميزة لتصبح مدار حديث الناس. لا أنصح بإدارة جناح خاصّ بك في المراحل المبكرة من مشروعك التجاري، وحاول جمع بعض اﻹحصاءات عن اﻷشخاص الذين يستجيبون لعروضك، وكن أنت المبادر في الحديث مع اﻵخرين، وركز على الفعاليات الاجتماعية. حاول أن تتلمس المشاكل والهموم التي يعاني منها الناس قبل المشاركة في المعرض. حدّد عددًا من اﻷشخاص الذين ستتكلّم معهم خلال المعرض. 11- المجلاتابحث عن المجلّات المتخصّصة في مجال معيّن، وتعلّم ممّا تقدّمه تلك المجلّات قدر استطاعتك، ركّز أيضًا على مقالات الرّأي فيها، الافتتاحيات والإعلانات المُبوّبة. اطّلع على إحصائيات المجلات (عدد القرّاء، سحب الأعداد السّابقة) لتكوّن فكرة أفضل عن ديموغرافية السوق الخاصّة بك، فمن يكتب في هذه المجلات شغله الشاغل توفير محتوى يرتبط بمجال تخصّصك، لذا حاول أن تتعلّم منهم. 12- إعلانات الإنترنت المبوبةيمكنك نشر إعلان للبحث عن فئة معيّنة من اﻷشخاص عبر مواقع الإعلانات المُبوبة (كموقع Craigslist)، وقد نجح أحد اﻷشخاص في MicroConf في استخدام هذه الطريقة وهو ينصح بذلك أيضًا. ومع أنّي لم أحقّق نجاحًا في أي مجال عملت به بواسطة هذه الطريقة، إلا أنّي أعتقد أنّ فرص النجاح ستزداد إن كنت تعمل في مجال تقني. 13- المؤسسات المهنيةشارك في الفعاليات التي تعقدها المؤسسات المهنية وانضم إليها - ولو بدون دعوة - إن أمكن ذلك. تمتلك معظم المؤسسات الاحترافية دلائل يمكنك استخدامها لغرض الاتصال باﻷعضاء اﻵخرين أو مراسلتهم. 14- البريد المباشريصبح البريد المباشر أداة ناجحة عندما يُستخدم بانتظام، ويمكن أن يساعدك عندما تعتمد منهجًا يستند إلى التثقيف. يمكنك المساهمة بشيء مفيد وتحويل التجربة إلى مكسب مشترك. يمكن أن يساعدك هذا الخيار كذلك في التمهيد لاتصال هاتفي أو لكسر الحواجز التي قد تواجهك، إذ يمكنك القول مثلًا بأنّك تريد التحدث إلى المدير التنفيذي حول رسالة أرسلتها إليه مسبقًا. 15- الحظيستسلم معظم الناس في وقت مبكّر جدًا، وبعضهم لا يكلّف نفسه حتى عناء المحاولة. إن كنت قد جرّبت الكثير من هذه الخطط ولم تفلح في العثور على من يهتّم بمنتجك فحاول تغيير الفكرة، فمن السهولة بمكان أن تبيع شيئًا يساهم في حلّ مشكلات الناس أو تخفيفها. ويعتمد اختيارك للخطط على علاقاتك ومهاراتك وسوق العمل وغير ذلك، كما يمكنك أن تدمج بعض التقنيات مع بعضها البعض لتزيد من قوّتها وفعّاليتها. بالنسبة إليّ فإن أفضل خمسة طرق من الطرق اﻵنفة الذكر هي: العائلة واﻷصدقاءالفعالياتكتابة التقاريرالاتصال بالناسالمواقع المُصغّرة لبيع المُنتجإن أهمّ عامل من العوامل التي تدفع الناس إلى التفكير بجدوى الفكرة التي تطرحها هو إيجاد اﻷشخاص الذين سيشترون المنتج قبل أن تبدأ ببنائه أو برمجته، وقد يصيبك اﻹحباط عندما تبدأ بالبحث دون أن تملك العلاقات الكافية ويكون هدفك هو العثور على 10 أشخاص يمكنهم أن يدفعوا لك، وقد تدفع صعوبة هذا التحدّي بعض الناس إلى الشعور باليأس واﻹحباط. حدّث نفسك دائمًا بأنّك قادر على القيام بذلك، وحدّد فترة زمنية معيّنة لتنفيذ هذه الخطط أو عددًا معيّنًا من جهات الاتصال لتطبق هذه الطرق عليهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 15ways To Find 10 People Who Will Pay For Your Product لصاحبه Robert Graham. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إنّ تقدير حجم السوق عنصر من العناصر المهمّة في خطة مشروعك التجاري وكذلك في عرضك التقديمي، وهو سؤال سيُطرح عليك من قِبل المستثمرين المحتملين، وستجد نفسك مدافعًا عن هذا اﻷمر حتى لو كانت غالبية المعلومات والفرضيات مستقاة من مصادر مختلفة. وكما يشير عنوان هذا المقال فإنّي سأتكلم حول كيفية تقدير حجم السوق الخاص بك، ولكن كيف ستصبح معتادًا على تقدير حجم السوق الخاص بك وما الذي يجب عليك فعله إن أفرطت أو فرّطت في عملية التقدير؟ أقدّم إليك في هذا المقال بعض النصائح التي ستفيدك في هذا الموضوع المهمّ. ما السبب وراء أهمية حجم السوق الخاص بك؟هناك ثلاثة أسباب تفسّر أهمّية قضاء بعض الوقت في تحليل رؤيتك وتفصيلها لحجم السوق. السبب اﻷول وهو واضح ومعروف على نطاق واسع، يبيّن حجم السوق الخاصّ بك الحد اﻷقصى الذي يمكنك الوصول إليه في تنمية شركتك (العائدات) دون الحاجة إلى إضافة المزيد من المنتجات أو القيام بأمور جديدة لتحقيق زيادة في حجم السوق الخاصّ بك.السبب الثاني هو أن المستثمرين يرغبون في رؤية طريقة تفكيرك اتجاه الجوانب المختلفة من حجم السوق (سنبيّن هذا بعد قليل) والطريقة التي تتبعها في التغلب على هذه اﻷمور مع مرور الوقت.السبب الثالث هو أنّ ذلك يعطي الفرصة لتثقيف المستثمرين المحتملين وشركاءك في المشروع التجاري حول السوق من وجهة نظرك الشخصية، وبالخصوص إن كنت تملك منتجًا مبتكرًا أو منتجًا ﻻ يتطلب مزيدَ شرحٍ كي يفهمه اﻵخرون.ولكن ما هو الحجم الكافي؟غالبًا ما يكون هناك تبادل بين حجم السوق وحصتك السوقية المعقولة عبر الزمن. على سبيل المثال فإن حصولك على حصة 2% في سوق قيمته 10 مليارات دولار سيعود عليك بنفس العائدات في حال حصولك على حصة 20% من سوق قيمته مليار دولار، أو 80% من سوق قيمته 250 مليون دولار. القيمة واحدة في الحالات الثلاث وهي 200 مليون دولار. ولكن في حال حصلت على حصة 80% فلن يكون هناك متّسع للنمو إلا إذا كان ذلك السوق ينمو بسرعة كبيرة. وفي حالة الحصول على حصة 2% فأنت لاعب صغير جدًّا في هذا السوق، ولكن إن كان مجال عملك مبتكرًا جدًّا، ناميًا ويسعى خلفه أصحاب الحصص السوقية الكبيرة، فإنّ هذه الحصّة ستكون جيّدة. وبعبارة أخرى، بإمكان هذا الأمر أن يجعلك تحصل على عروض شراء (للشّركة النّاشئة) تكون مُغرية جدّا. أو سيمنحك هذا فرصة التوسع إلى أجزاء مجاورة وقريبة من سوقك المُستهدف الحالي لتستمر في تحقيق النمو وتحقيق أفضل مكانة مُمكنة في السّوق.. وإن اكتشفت لاحقًا خللًا أو نقصًا في قيمة العرض اﻷولية أو نموذج المشروع التجاري الخاص بك، فسيكون لديك حينها متّسع لإعادة التّمحور وتحقيق النجاح. وكما ترى فهناك الكثير من الخيارات المتاحة في كلتا الحالتين ما دام حجم السوق كبيرًا. وكقاعدة عامة، فاﻷسواق الكبيرة أفضل من اﻷسواق الصغيرة، والأسواق التي تحقق نسب نمو مرتفعة أو تلك التي يمكن تحريكها ببعض اﻷفكار المبتكرة تكون مفضلة على اﻷسواق الراكدة. اﻷمر اﻷساسي هنا هو فهم ديناميكية السوق الخاص بك، وكيف يمكنك التلاؤم معها، وكيف يمكنك تفسير هذا كله وبشكل جيد للمستثمرين والشركاء المهمّين. السوق الكلي المتوفر (Total Available Market (TAMالسوق الكلي المتوفّر بسيط من الناحية النظرية، ويعرّف بأنّه مقدار اﻷموال التي ستحصل عليها عندما تبيع ما تقدّمه من منتجات إلى جميع زبائن السوق الخاصّ بك، حتى لو لم يكن بعض الزّبائن مثاليين لمُنتج الآن. لنلق نظرة على بعض اﻷمثلة لتتضح الصورة بشكل أكبر: الشّركات: لنفترض أنّك تملك منتجًا تقوم ببيعه للشّركات الكبيرة بسعر 150,000$ كمعدل. ولنفترض أيضًا أن السوق الكلي المتوفر هو جميع المنظمات الموجودة في قوائم Fortune 5000 و Forbes Global 2000 و Fortune Largest Private Companies. لنفرض اﻵن أنّنا حصلنا على 8000 منظمة مختلفة فقط (هناك شركات تظهر في أكثر من قائمة). ستكون قيمة السوق الكليّ المتوفّر هي 1.2 مليار دولار ($150,000 × 8,000).المستهلكون: لنفترض أنّك تبيع تطبيقًا للهواتف الذكية بسعر 4.99$، وفي زمن كتابة هذا المقال فإنّ عدد مستخدمي الهواتف الذكية يصل إلى ما يقارب الملياري مستخدم، لذا ستكون قيمة السوق الكلي المتوفر هي 10 مليارات دولار (4.99$ × 2 مليار).إنفاق السوق: لنفترض أنّك تقدّم منتجًا فريدًا لسوق الرعاية الصحية المنزلية، وأنّك تحصل على نسبة 1% من قيمة ما ينفقه مزودو خدمة الرعاية المنزلية عند استخدامهم لهذا المنتج. ولنفترض كذلك أن حجم الإنفاق العالمي على خدمات الرعاية الصحية يصل إلى 350 مليار دولار، ستكون قيمة السوق الكلي المتوفّر حينئذ 3.5 مليار دولار (1% × 350 مليار دولار).وسّع آفاق تفكيرك عندما تقدّر قيمة السوق الكلي المتوفّر ولكن لا تذهب بخيالاتك بعيدًا جدًّا، لاحظ مثلًا أنّي عندما قدّرت عدد الشّركات الكبيرة لم أدخل في حساباتي جميع المشاريع التجارية مهما كان حجمها، وبالنسبة إلى العملاء فلم تتضمن حساباتي جميع سكّان الكرة اﻷرضية. ﻻحظ كذلك استخدام أحد الأمثلة لمقدار اﻹنفاق الكلي ضمن السوق (المثال الثالث) بدلًا من المقادير القياسية مثل عدد الشّركات الكبيرة أو عدد المستخدمين. يمكن اﻻستفادة من مقدار إنفاق السوق في وصف حجم السوق الخاصّ بك، ما دامت عائداتك مرتبطة بالمقدار الكلي الذي يتم إنفاقه في مجال معيّن، كما هو الحال في المثال الذي وضّحته سابقًا. السوق القابل للخدمة (Serviceable Market (SAMقد لا تتمكن من تحقيق النموّ اللازم للتوجّه إلى سوقك الخاصّ بأكمله، وهذا يعني أنك تستطيع تقديم الخدمات إلى شريحة مُحدّدة منه. تُدعى هذه الشريحة بالسوق القابل للخِدمة (أي السّوق الذي يُمكنك تقديم خدمات له). يمكن لسوقك القابل للخِدمة أن ينمو عندما يتّسع نطاق عملك جغرافيًا أو عند تضمينك لنماذج تجارية جديدة وقنوات بيع جديدة. لنحاول معرفة مقدار السوق القابل للخِدمة مستعينين باﻷمثلة السابقة. الشّركات: لنفترض أنّ موظّفي الدعم الفني والمبيعات في شركتك يتواجدون في الولايات المتحدة اﻷمريكية فقط، ومنتجك مُتوفّر باللغة الإنجليزية فقط. وهو مفيد الآن فقط للشّركات التي تملك مراكز بيانات متعددة ومنتشرة في أماكن مختلفة. من أصل 8000 شركة لا يتوافق مع هذه المعايير سوى 3000 شركة فقط، لذا فإن سوقك القابل للخِدمة هو 450 مليون دولار (150,000$ × 3000).المستهلكون: لنفترض أن تطبيق الهواتف الذكية الخاص بك يعمل على أجهزة Android وباللغة اﻹنجليزية فقط. من أصل 2 مليار مستخدم للهواتف النقالة هذه المعايير هناك 500 مليون مستخدم فقط تتطابق عليهم هذه المعايير، لذا يكون سوقك القابل للخِدمة 2.5 مليار دولار (4.99$ × 500 مليون).إنفاق السوق: لنفترض أنّ لديك ترخيصًا قانونيًا لبيع منتجك الخاصّ بالرعاية الصحّيّة المنزلية في الولايات المتحدة اﻷمريكية فقط، حيث يتم إنفاق 50 مليار دولار سنويًا على هذا القطاع. إذًا يكون سوقك القابل للخِدمة 500 مليون دولار (1% من 50 مليار دولار).السوق المستهدف الابتدائي Initial Target Marketكثيرًا ما يكون السّوق المُستهدف الابتدائي الخاصّ بك أصغر من السوق القابل للخِدمة، وذلك ﻷنّك تعرف أن شريحة من السوق القابل للخِدمة ستنجذب إلى المنتج الذي ستقدّمه. على سبيل المثال، قد يلائم المنتج الخاص بالشّركات في المثال السابق قطاعات الخدمات الماليّة وخدمات التأمين، ونتيجة لذلك ستعتمد الشركة خطابًا ونظام تسعير وقنوات بيع محسّنة لتستهدف بها قطاع الخدمات المالية ومزودي خدمات التأمين. أما بالنسبة إلى المستهلكين فيمكن أن يتوجّه المنتج الذي تقدّمه إلى النساء فقط واللاتي تتراوح أعمارهنّ بين 25 و39 سنة واللاتي يمتلكن أطفالًا أيضًا. أعتقد أنّك قد فهمت الفكرة، يبدو اﻷمر كمرشِّح Filter آخر أمام السوق القابل للخِدمة يحدّد الشريحة التي تستهدفها في هذه المرحلة. كيف تخاطب المستثمرين بشأن حجم السوق الخاص بكيجب أن تحذر من حصول بعض حالات سوء الفهم العرضية عندما تتحدّث عن حجم السوق الخاصّ بك أمام المستثمرين، إذ يعتقد بعض المستثمرين أن حجم السوق هو السوق القابل للخِدمة وليس السوق الكليّ المتوفّر، لذا حين تخبرهم أن حجم السوق الخاص بالمنتج الذي ستقدّمه للمستهلكين هو 10 مليارات دولار (كما في المثال السابق) سينظر المستثمرون إلى كلامك على أنّه ضرب من الجنون وأنّك بعيد كل البعد عن الصواب. في الواقع، يمكن أن تحصل على العبارة التالية عندما تدمج الأنواع الثلاثة لحجم السوق والتي ذكرناها في هذا المقال: “بعد أن نطلق منتجنا في الشهر القادم مستهدفين بذلك سوقنا الابتدائي المُتمثّل في شريحة المُراهقين في الولايات المتحدّة والذين يمتلكون أجهزة هواتف ذكية تعمل بنظام Android، سنقّدم خدماتنا إلى سوق بحجم 250 مليون دولار، ولكن بعد دعم نظام iOS وإضافة الميزة XYZ الخاصة بطلاب الجامعات في وقت ﻻحق من هذه السنة، سنقدم خدماتنا إلى سوق بحجم مليار دولار. ونتوقع بعد مرور ثلاث سنوات أن نعقد شراكة مع 3 من أصل أفضل 10 مصنعين للهواتف الذكية في العالم، اﻷمر الذي سيوسّع حجم السوق الخاصّ بنا إلى 5 مليارات دولار". الخلاصةإن حجم السوق الخاصّ بك من الجوانب المهمة والضرورية في خطة العمل الخاصّة بك وما ينتج عنها من محادثات مع المستثمرين. ومن الضروري بمكان أن تجري بعض اﻷبحاث لتصل إلى نماذج وافتراضات معقولة يمكنك من خلالها تقدير حجم السوق الخاصّ بك وبأنواعه الثلاثة. وإن جوبهت بالمعارضة، فدافع عن نفسك مستندًا إلى منهجيتك في البحث والافتراضات التي وضعتها على هذا اﻷساس، وإن لم تستطع إقناع المستثمر بحجم السوق الخاصّ بك، فاعلم أنّ هناك مشكلة في الافتراضات التي وضعتها وأنّ عليك إعادة حساباتك مرة أخرى. لا تنسَ كذلك تضمين بعض العوامل اﻷخرى مثل نمو السوق وفرص الابتكار والانفتاح عندما تتحدث حول السوق الخاص بك. يمكن لهذه العوامل أن تكون جذّابة بل ربّما تكون أكثر جذبًا حتّى من مجرد التطرّق لحجم السوق وحسب. ترجمة –وبتصرّف– للمقال Estimating Your Market Size لصاحبه Gordon Daugherty. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

كيف تتعامل مع العميل الذي يصيبك بالكآبة ويكلّفك الكثير من المال. هل تعاملت مع هذا النوع من العملاء من قبل؟ ذلك النوع الذي يدفع بوجهك إلى العبوس بمجرد رؤية اسمه في بريدك الإلكتروني أو على شاشة هاتفك؟ يطلب هؤلاء العملاء الكثير والكثير من الطلبات غير المعقولة، ويضايقونك بطلب الحسومات في كل مرحلة من مراحل العمل، ويهدّدونك بالتحدّث عنك بالسوء أمام الناس إن لم تنفذ لهم ما يطلبون. باختصار، يحوّل هذا النوع من العملاء حياتك إلى جحيم. قد يبدو الكلام عن العملاء السيئين أمرًا غريبًا خصوصًا إذا كان ضمن تصنيف "التعامل مع العملاء" الذي يهدف إلى تقديم تجربة مميزة في التعامل مع العملاء. ولكن لهذا اﻷمر أهمية كبيرة، ففي مجال خدمة العملاء يجب أن تكون أولويتك الأولى إسعاد العملاء وكسب رضاهم، ومساعدتهم على تحقيق النجاح، وإن استطعت تحقيق ذلك ضمنت نموّ نشاطك التجاري. اﻷولوية الثانية هي إزاحة جميع العقبات التي تحول بينك وبين تحقيق اﻷولويّة الأولى، وإزاحة هذه العقبات قد يعني توظيف موظفين جيّدين في مجال خدمة العملاء، وقد يعني تطوير مهاراتك في هذا المجال، وقد يعني كذلك اختيار البرنامج المناسب لخدمة العملاء. وقد يعني أيضًا التخلّص من العملاء السيئين الذين يستنزفون وقتك وطاقتك التي يجب أن تصرفها في إسعاد العملاء الجيدين. إنّ الغالبية العظمى من العملاء هم أشخاص رائعون، ستسعد بالتعامل معهم، وسيكون نجاحك مرهونًا بنجاحهم، ولكن هناك بعض التفاحات الفاسدة التي يجب عليك التخلص منها، وسأبين لك في هذا المقال كيفية التعامل مع هذا النوع من العملاء. هناك فرق بين العميل الصعب والعميل السيئقبل أن نبدأ عليك الانتباه إلى هذه الملاحظة المهمة: ما إن تتعلم كيفية التعامل مع العملاء السيّئين حتى يصبح التخلص من العميل الصّعب (أو المُتعب) بحجّة أنهم عميل سيّء أمرًا مغريًا. ﻻ تفعل ذلك على اﻹطلاق. والسبب في ذلك يعود إلى أنّ العملاء المُتعبين ليسوا بالضرورة عملاء سيئين، وغالبًا ما يكون العائد من الاستثمار في تقديم خدمة عملاء ممتازة إلى العملاء المُتعبين أعلى من المُعاملات السّهلة. يقّدم إليك العملاء الذين يطلعونك على المشاكل التي تواجههم في التعامل مع المنتج الذي تقدّمه إليهم أثمن هدية يمكنك أن تتخيلها. ففي استطلاع للرأي أجرته Lee Resources Internation تبين أنّ هناك 26 عميلًا صامتًا مقابل كل عميل يقدّم الشكاوى. وهذا يعني أنّ تقديم الحلول لعميل محتجّ واحد، سيرفع من جودة منتجك لمجموعة كبيرة من العملاء. أما النزول عند طلبات العملاء السيئين فيحقق القدر اﻷدنى من الفائدة لمشروعك التجاري. يتعامل العملاء السيئون بوقاحة وقلة تهذيب مع فريق العمل.يطلب العملاء السيئون طلبات غير معقولة (كطلب استرداد اﻷموال بعد فترة طويلة من الشراء، أو طلب خدمات مجانية تتخطّى حدود نشاط التجاري، أو طلب حسومات مرتفعة جدًّا دون وجود سبب وجيه).العملاء السيئون هم الذين يهددّون بالحديث عنك بسوء في وسائل التواصل الاجتماعي وفي مواقعهم الخاصة أو أمام أصدقائهم.إنّ العملاء السيّئين سمّ قاتل لنشاطك التجاري، وهم يمثّلون عقبة أمام وقتك وتركيزك الذي يجب أن يكون مصروفًا على 99% من العملاء الذين يحقّقون الربح لمشروعك التجاري مقابل القيمة التي تقدّمها إليهم. ليس العميل السيئ شخصا سيئا بالضرورةﻻ تعكس التصرّفات السيئة التي تبدر من العميل طبيعة شخصيته، إذ يمرّ الجميع بأيام عصيبة يميلون فيها إلى مهاجمة الآخرين وتعنيفهم، ويقترح عالم السلوكيات Roger Gil أن الغضب اﻹحلاليّ displaced anger هو أحد المظاهر اﻷكثر شيوعًا في التعبير عن الغضب. قد يتحول أحدنا إلى عميل سيئ عندما يمر بتلك اﻷيام، وسواء أكنت تتعرض للهجوم من قبل أحد العملاء، أم كنت في موقع الدفاع عن نفسك، فمن المفيد حينها أن تتريث قليلًا وتضع نفسك في مكان العميل، فهو لا يقصد اﻹساءة إليك بصورة شخصية. لماذا يجدر بك التخلص من العملاء السيئينإن الهدف الذي تسعى للوصول إليه في خدمة العملاء هو تنمية نشاطك التجاريّ من خلال إنجاح عملائك ونيل إخلاصهم وسعادتهم بالمنتج الذي تقدّمه إليهم، وستكون المكافأة كبيرة إن قمت بذلك بالشكل الصحيح. ينفق العملاء السعداء المزيد من المال على نشاطك التجاري. كما أنهم يقودون حملات التسويق الشفهية word-of-mouth marketing، فهم يخبرون 9 أشخاص كمعدّل عن تجاربهم التي مرّوا بها عند تعاملهم معك. إضافة إلى ذلك، يخفّض العملاء السعداء من التكاليف، كما أنّ احتمالية البيع لعميل سعيد حاليّ أعلى بـ 14 مرة من احتمالية البيع لعميل جديد. غالبًا ما يكون العملاء السيئون عملاء غير سعداء، وقد تكون تكلفة إرضاء هؤلاء العملاء أعلى بأضعاف كثيرة من تكلفة إرضاء العملاء الآخرين. عليك أن تعلم أنّ الوقت الذي تقضيه أنت وفريقك في التعامل مع هؤلاء العملاء السيئين سيحرمك من تحقيق المكاسب التي ذكرتها قبل قليل. بل سيكون حجم الخسائر التي ستُمنى بها كبيرًا جدًّا حتى لو قضيت أقل من 1% من وقتك مع العملاء السيئين. كيف تتخلص من العملاء السيئين بلباقةيقول المثل: آخر الدواء الكيّ، وبدون شكّ فإن التخلص من العميل هو ملاذك اﻷخير، ووصولك إلى هذه المرحلة يعني أنّك قد حاولت استخدام جميع الوسائل المتاحة للتعامل مع الحالات الحرجة في خدمة العملاء. كما يعني ذلك أنّه لم يبدر من العملاء أي تصرّف غير أخلاقيّ أو عدوانيّ تجاهك أو تجاه أحد أعضاء فريقك، وبهذا تكون مؤهّلًا لتوجيه الضربة القاضية. إن كنت تشعر أن التعامل مع العميل أصبح أمرًا صعبًا، أو أنه يكلّفك أكثر مما يستحقّ (دون أن يتغير هذا الحال مع مرور الأيام)، يجب عليك حينها التخلّص من هذا العميل بأسلوب لبق ومحترم. ومن أهم اﻷهداف التي يجب عليك تحقيقها في هذه المرحلة هو قطع الروابط التي تربطك بهذا العميل وبأقل قدر ممكن من اﻷضرار بالنسبة لك أو لنشاطك التجاري. ملاحظة: لا يمكنك ضمان ذلك بشكل كامل، فبعض الأشخاص سيئ الطباع، وليس بوسعك أن تفعل شيئًا تجاه ذلك، غير أنّ استخدام هذا اﻷسلوب في التعامل مع الغالبية العظمى من العملاء السيئين يكون فعّالًا جدًّا. 1- كن إيجابيا وممتناأثبتت إحدى الدراسات أنّ استخدام اللغة اﻹيجابية في خدمة العملاء له اﻷثر الكبير في دفع العملاء إلى الشعور بالارتياح حتى لو كنت تحمل إليهم أخبارًا سيئة. وفي هذا الصدد يذكّرنا Dale Carnegie بحقيقة مهمّة هي أنّ الناس يتوقون إلى التقدير. ولتبدأ بداية صحيحة، عليك أن تشكر العميل على تعامله معك. 2- أعد تأطير الوضعإن توجيه اﻹهانة إلى العميل هو أسوأ ما يمكنك القيام به للتخلص منه. لا تستخدم العبارات التي يمكن أن تؤخذ على محمل شخصي مثل: “يرى فريقنا أن التعامل معك قد أصبح صعبًا"، أو "ما تطلبه كثير جدًّا". وبدلًا من ذلك، شارك الحقائق وأعد صياغة المحادثة لتُشعر العميل بأنّه يتحمّل جزءًا من مسؤولية اتخاذ القرار. “طلبك الفلاني هو خارج نطاق خدماتنا، ويبدو أنه ينقض الاتفاق".“يبدو أننّا لم نستطع إنجاز عملنا بالوجه المطلوب لكي تكون راضيًا عنّا".إنّ إعادة الصياغة وسيلة قيّمة يمكنك استخدامها في المحادثات والمبيعات، ويمكنك تجنب إحساس العميل بأنّ تصرّفاتك هي اعتداء شخصّي عليه من خلال إعادة صياغة الحالة من فكرة عدم كون المشكلة ناتجة عن فشل العميل، بل من عدم قدرة شركتك على توفير احتياجاته. 3- حاول أن لا تلحق الضرر بالعميلقد يساعدك عدم إلحاق الضرر بالعميل وفي حدود المعقول – عبر إعادة قسم من أمواله أو جميعها – على الخروج من هذه الوضعية بسرعة أكبر، وقد أثبتت التجربة أن إرجاع رسوم الشهر السابق إلى العميل هي الطريقة اﻷجدى نفعًا. ربما تشعر أنّ إرجاع اﻷموال لشخص لا يستحقّها أمر عسير جدًّا، ولكن انظر إلى اﻷمر على أنّه بادرة حسن نيّة من طرفك واستثمار في المحافظة على سمعة شركتك. تقدم شركة Fog Creek Software صاحبة برامج Trello, FogBugz و Kiln مثالًا جيّدًا في صفحة اﻷسعار الخاصّة بهم على وجهة نظر الشركة حول إرجاع اﻷموال: ويمكنك تطبيق هذا المثال على محادثاتك مع عملائك: إرجاع اﻷموال هو ثمن بخس ستدفعه لقاء منفعة طويلة اﻷمد تتمثّل في التركيز على العملاء الذي يساهمون فعلًا في تنمية نشاطك التجاري. 4- اعتذر واقترح البديليبيّن لنا Beverly Engel مؤلّف كتاب The Power of Apology سبب كون الاعتذار عاملًا مهمًّا في تعاملاتنا اليومية: قد يشعر العميل بأنّك الشخصي المسيء حتى لو لم تكن كذلك بالفعل، لذا سيساعدك الاعتذار على تضميد الجروح وتجاوز هذا الشعور. علاوة على ذلك، حاول إرشاد العميل إلى حلّ بديل – حتى لو كان البديل أحد منافسيك - قد يتلائم مع متطلباته بصورة أفضل. إن قيامك بما هو أكثر من واجبك، حتى عند التخلّص من العميل، يعني أنّك تحاول المحافظة على علاقتك بالعميل وسمعة الممتازة التي تتمتع بها شركتك في مجال خدمة العملاء. لقد حالفنا الحظّ في Groove، ﻷنّنا لم نتخلّص إلا من عدد قليل جدًّا من العملاء خلال 3 سنوات، ومع ذلك فإننا نشعر بسعادة كبيرة عندما تردنا مثل هذه الرسالة: ﻻ تظلم نفسك وعملائك بإبقائك للعملاء السيئينيستنزف العملاء السيئون مواردك وطاقتك، وﻻ يحبّذ الاستمرار في التعامل معهم، وكما يقول Ken Gaebler الخبير في شؤون المشاريع الصغيرة: “يمكن لعميل سيّئ واحد أن يدمّر مشروعًا برمّته" ويشير Gaebler إلى أن العميل السيئ سيكون السبب في كل شيء بدءًا من استقالة الموظّفين وانتهاءً بتراجع اﻷرباح. من المستحسن إذًا أن تتخلّص من هذا النوع من العملاء في مشروعك التجاري، وسيكون هذا مفيدًا لك ولبقية عملائك. هل تخلّصت سابقًا من أحد عملائك السيئين؟ كيف فعلت ذلك؟ شاركنا تجربتك في التعليقات. ترجمة –وبتصرّف– للمقال Why It's OK to Fire Your Bad Customers لصاحبه Len Markidan.

شاركت في معرض أقيم في مدينة ناشفيل، وقد انعقد على هامش هذا المعرض هذا العام المؤتمر الوطني لمنظمة رعاية الغزلان، لقد كانت هذه المنظمة مصدر إلهام للكثير من الأفكار التي قمت بإنجازها، وهي من المنظمات المعروفة التي تضمّ عددًا كبيرًا من اﻷعضاء الذين يمكن أن يصبحوا عملاء. اشترك في المعرض أكثر من 200 عارض، وتراوح عدد الزوّار ما بين 10,000 إلى 12,000 زائر. تتلخّص مساهمتي في هذا المعرض في جناح صغير ضمن القسم التجاري، وبعد انتهاء فعّاليات المعرض أحببت أن أشارك بعض النصائح المفيدة وبعضًا من البيانات التي حصلت عليها خلال مدة إقامة المعرض. هل تجب عليك المشاركة في معرض تجاري؟إن أفضل إجابة يمكنك الحصول عليها سيكون مصدرها اﻷرقام واﻹحصاءات. ما هي التكلفة الإجمالية للمشاركة في المعرض؟ للمشاركة في المعرض ستحتاج إلى طباعة عدد من البروشورات وبطاقات العمل، كما ستحتاج إلى استخدام اﻹعلانات أو الشاشات، باﻹضافة إلى العروض التجريبية وشاشات التلفاز والحواسيب الشخصية، إلى جانب ما ستدفعه إلى متعهّدي المعرض مقابل الخدمات التي سيقّدمونها. كذلك قد يكلّفك اﻹنترنت الكثير من المال. ماذا عن تكاليف السفر؟ والطعام؟ اسأل المشاركين في المعرض عن عدد المرتادين وعن نسبة التحويل، ما هو عدد العملاء الذين يمكنك التحدّث معهم خلال المعرض؟ وإن بعت منتجك إلى ما نسبته 0.5% من اﻷشخاص الذين تتحدّث إليهم فهل سيعوّض ذلك اﻷموال التي أنفقتها؟ أم يجب أن تكون النسبة 1%؟ تحدّث في المعرض إلى بعض الخبراء في مجال التسويق وافهم منهم طبيعة نسبة التحويل التي يجب أن تتوقعها في مجال تخصّصك، إذ أنّ ذلك يعتمد على مدى ملائمة المعرض لرغبات عملائك. وإن كنت لا تمتلك منتجًا تبيعه أو عميلًا يشتري منك، فلا تنفق أموالك على المشاركة في المعرض إلا إن كانت لديك فكرة قد تم تجريبها من قبل. يمكنك كذلك الاستفادة من حضور المعرض عن طريق التواصل مع المشاركين اﻵخرين والتعلم منهم، ولكنّي لا أحبّذ هذا في بداية مشروعك التجاري. تهيئة الديكورقد يكون هذا اﻷمر مكلفًا قليلًا، ولكنّك تحتاج إلى ما يجذب انتباه مرتادي المعرض، ومن الضروري استخدام موادّ ذات جودة عالية لتعكس المظهر الاحترافي وتجذب الانتباه، ولكن تجنّب اﻹسراف، فإن إنفاق اﻷموال الطائلة على المشاركة في المعرض يستلزم منك أن تبيع كمّيات كبيرة من منتجك لتعويض تلك النفقات، لذا حاول استئجار المواد التي ستحتاجها قبل أن تفكّر في شرائها. كان عدد مرتادي جناحي في المعرض مساويًا تقريبًا لعدد مرتادي اﻷجنحة المجاورة على الرغم من أن الديكور كان أبسط بكثير، فقد استخدمت يافطة وبعضًا من المطوريات التي صمّمها صديق لي. تواصل لتحصل على المزيد من الزواريعتمد عدد اﻷشخاص الذين ستتكلّم معهم بشكل كبير على طرح نوع معيّن من اﻷسئلة لا يمكن اﻹجابة عنه بـ "نعم" أو "لا"، ولا يحتاج منك هذا لأن تقف مناديًا أمام جناحك، ولكن يمكنك طرح سؤال واحد من قائمة اﻷسئلة التي أعددتها على أي شخص يبدي القليل من الاهتمام بجناحك. حاول أن تضع بعضًا من اﻷسئلة المتنوعة والمختلفة والتي تتوقع أنّها ستكون ذات صلة بعملائك، فمثلًا أنا أدير برنامجًا لمعالجة تسجيلات ومسوحات كاميرات التعقّب التي يستخدمها الصيّادون ومربّو الحيوانات؛ لذا كانت اﻷسئلة التي وجّهتها إلى الزوّار كاﻵتي: ما هو عدد كاميرات التعقّب الموجودة في الحقل؟ما هو عدد الصور التي التقطتها هذه الكاميرات في العام الماضي؟ما هو الوقت الذي تقضيه في متابعة هذه الصور؟هل تعرف كم هو معدّل طول الجذع الرئيسي لقرون الوعول خلال السنوات الخمس الماضية؟هل يمكنك تحديد ما إذا كانت خطط التغذية التي اتبعتها قد حسّنت من صفات قرون الوعول؟ما هو الوقت الذي تقضيه سنويًّا في صناعة تقاريرك من تسجيلات الكاميرا؟ما الذي تستخدمه في الوقت الحاضر ﻹدارة هذه التسجيلات؟ﻻحظ أنّه لا يمكن اﻹجابة عن أيٍّ من هذه اﻷسئلة بـ "نعم" أو "لا"، وسيساعدك هذا على التشبّث بالعميل لفترة أطول. تمسّ هذه اﻷسئلة بعض الاحتياجات المحدّدة لعملائي، ويمكنني المضي قدمًا إن لم يكونوا مهتمّين بهذه اﻷسئلة. إحصائيات طريفةوضعنا طبقًا يحتوي على أنواع مختلفة من الحلوى على إحدى طاولات جناحنا الخاص، وحصلنا على هذه اﻹحصائيات الطريفة: زارنا 45 شخصًا من أجل تناول الحلوى فقط، ولم يتحدّثوا معنا بشكل جدّي. 10 منهم طرحوا بعض اﻷسئلة عن المنتج ﻷنّهم شعروا بأنّ عليهم أن فعل ذلك في مقابل تناولهم للحلوى. كانت Snickers الحلوى المحبوبة لدى غالبية الزائرين، وقد نفدت جميع أصناف الحلوى المصنوعة من الشوكولاطة قبل قطع الحلوى الصلبة. تحليل البياناتجمعت خلال المعرض بعضًا من اﻹحصائيات التي تدور حول: عدد اﻷشخاص الذين تكلمت معهمطبيعة اﻷسئلة التي طرحتهاالفائدة من السؤالعدد بطاقات اﻷعمال التي وزّعتهاعدد اﻷشخاص الذين سجّلتهم في المعرض (أو بعده مباشرة)عدد اﻷشخاص الذين حصلوا على النشرات اﻹعلانيةفكانت النتيجة: تحدّث إلى 105 أشخاص، ووزّعت 65 نشرة إعلانية، و23 بطاقة أعمال. أما بالنسبة للأسئلة فقد طرحت سؤالًا عن كاميرات التعقب 52 مرة وحصلت على 28 إجابة إيجابية. كذلك وجّهت سؤالًا حول التسجيلات 34 مرة وحصلت على 16 إجابة إيجابية. وكان السؤالان اﻷول واﻷخير ضمن القائمة اﻷكثر فعّالية واﻷكثر شيوعًا مقارنة ببقية اﻷسئلة. وقد سجّلت 6 أشخاص في المعرض أو بعده مباشرة. بعض النصائحنصحني Harry Hollander من Moraware قبل أن أشارك في المؤتمر بمجموعة من النصائح سأذكرها هنا توخّيًا للفائدة: لا تذهب لوحدك أبدًا.لتكن رسالتك التي ستوجّهها في المعرض واضحة، وتجنب اﻹفراط في العبارات.انتبه إلى اﻷشخاص الذين لا يبدون أي نوع من الاهتمام، ودعهم يغادرون المكان.استأجر المعدّات وراقب التكاليف، ولا تصرف الكثير من المال، إذ يكفي أن يكون لديك منتج قويّ.استغلّ الحفلات والندوات في توسيع شبكة علاقاتك.تعلّم إلقاء الخطابات.ترجمة –وبتصرّف– للمقال Exhibiting at your first trade show لصاحبه Robert Graham. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إن تحسين تجربة العميل يعني تقديم قيمة أعلى للعملاء، وارتفاع القيمة يعني ارتفاع اﻷسعار. تخيّل أنّك تمشي منذ عدّة ساعات في جوّ شديد البرودة، إلى درجة أنّك لم تعد قادرًا على اﻹحساس بأطراف أصابع قدميك من شدّة البرد. ستفكّر في نفسك قائلًا: “كم أرغب في شرب فنجان من القهوة الدافئة". فكرة رائعة، وما إن تخطو بضع خطوات حتى يلاقيك مقهيان متجاوران. لنطلق على المقهى اﻷول اسم مقهى Joe، ولنفرض أن الدخول إليه ليست فكرة مغرية، ﻷنّه مقهى قديم، وفيه طاولات مصنوعة من الفورميكا وفيه بعض الكراسي المعدنية، وجدرانه بيضاء خالية من النقوش. يرتدي عامل المقهى مئزرًا ملطّخًا بالبقع، ويأخذ الطلبات بصمت وكأن الزبائن يتطفّلون عليه ويأخذون من وقته الثمين. وفي خارج المقهى هناك لوحة معلقة على الباب كتب عليها "قهوة بـ 99 سنتًا". أما المقهى الثاني فمختلف قليلًا، فهو دافئ وتتلوّن جدرانه بمجموعة من اﻷلوان الدافئة، كما أنّه واسع وفيه مجموعة من الكراسي المريحة كما أنّه يوفّر الاتصال المجّاني باﻹنترنت عن طريق WiFi. أما عامل المقهى فيتلقّاك بالترحيب الحارّ المصحوب بالبسمة واللهفة إلى تقديم المساعدة. سعر القهوة الاعتيادية في هذا المقهى لا تقلّ عن دولارين. أي المقهيين ستختار؟ ليس هذا مثالًا من نسج الخيال، وإنما هو حقيقة واقعة، بل هو بالتحديد المثال الذي استخدمه مقهى Starbucks ﻹقناع الناس بالموافقة على دفع ضعفين أو ثلاثة أضعاف (أو ربّما أكثر من ذلك بكثير) مقابل فنجان عاديّ من القهوة. ليس من الضروري أن يقدّم Starbucks منتجًا أكثر جودة من منتج Joe، فأنا لا أذهب إلى هذا المقهى ﻷنّي أشتهي نوعًا خاصًّا من القهوة الخاصّة التي يمتاز بها، وإنّما ﻷنّه قد أعاد ابتكار مفهوم تجربة المستخدم. لم يعد هذا المقهى منافسًا لمقهى Joe على اﻹطلاق، ﻷنّهما يسعيان إلى الحصول على زبائن يختلفون تمام الاختلاف في اﻷمور التي يحاولون البحث عنها، وهذا يمكّن Starbucks من وضع أسعار في فئات مختلفة كلّيًا. ليس هذا محصورا على المقاهييملك جميع العملاء حقّ الاختيار، إذ يمكنهم أن لا يفعلوا أيّ شيء إطلاقًا، أو يمكنهم التعامل معك أو مع أحد منافسيك، ولكن ما الذي سيؤثر على طبيعة اختيارهم؟ قد يكون التسعير عملية معقّدة تخضع لعوامل متعددة، كعلم النفس والتسويق ونموذج الواردات وغير ذلك الكثير، ولكن تجربة المستخدم هي أسهل المكاسب التي يمكنك الحصول عليها، وسيدفعك هذا المكسب بعيدًا عن منافسيك وسيتيح لك رفع أسعار منتجاتك مقارنة بهم. لنلق نظرة على هذه اﻹحصاءات: في تقرير نشرته شركة Oracle سنة 2011 حول تأثير تجربة العملاء استشهدت الدراسة ببحث من نتائجه أنّ 86% من العملاء سيدفعون المزيد ليحصلوا على تجربة عميل أفضل. وقد توصّلت شركة American Express إلى نفس النتائج في استبيان خدمة العميل الذي أجرته في نفس السنة، فقد عبّر 70% من الشعب اﻷمريكي عن استعداده ﻹنفاق زيادة من اﻷموال بنسبة 13% إلى الشركات التي توفر تجربة عميل مميزة. وجدير بالذكر أن ما ستجنيه من الأرباح لا يشمل هؤلاء العملاء اﻷوائل، فقد بيّنت الدراسة ذاتها أن العملاء الذي يشعرون بالسعادة والرضا يخبرون 9 أشخاص كمعدل، حول تجربتهم التي مرّوا بها. وباختصار، فإنّ سعادة العميل هي أفضل استراتيجية لزيادة زمن استبقاءه “customer retention”. تمنح تجربة العميل الجيّدة قيمة إضافية إلى عروضك، والذي يدفع بدوره إلى زيادة رغبة عملائك في دفع المزيد من المال مرة بعد أخرى. 6 طرق يمكنك اتباعها لتوفير تجربة مستخدم جيدةليس هناك نوع محدّد من المشاريع التي يمكن تطبيق هذه الطرق عليها، كما يمكنك إيجاد المناسبة في تقديم تجربة مستخدم أفضل بكثير من تلك التي يقدّمها منافسوك. إليك 6 أمثلة من شركات في مختلف المجالات: 1- قدم تجربة عميل أفضلكان Steve Chou يبحث عن أداة ﻹدارة النشرات البريدية فقرّر الاشتراك في خدمة MailChimp وصرف النظر عن خدمة Aweber، ﻷنّ سعر الخدمة اﻷولى كان هو اﻷقلّ. ولكنّه لم يلبث أن وقع في مشكلة لم يتمكن الدعم الفنيّ في MailChimp من حلها في الوقت المناسب. احزر من الذي تبدّل حاله وقرّر دفع المزيد من المال؟ 2- كون علاقات مع العملاء خارج نطاق اﻹنترنتتستخدم غالبية المشاريع التجارية على اﻹنترنت مجموعة مختلفة من المنتجات السحابية SaaS (في Groove نستخدم حوالي 20 تطبيقًا مختلفًا). ما هي الوسيلة التي يمكن استخدامها للتواصل مع مزوّدي هذه التطبيقات؟ من المؤكّد أنّه البريد اﻹلكتروني، وقد تستخدم المحادثة المباشرة بين الفينة واﻷخرى، أو حتى مكالمة هاتفية بين وقت وآخر. ولكن كيف يمكن لشركات البرمجيات السحابية أن تكسر هذا الطوق الرقمي إن صحّ التعبير، وتضيف إلى طريقة تعاملها مع عملائها لمسة شخصية خارج نطاق اﻹنترنت؟ هذا بالضبط ما قامت به شركة Stride عندما أرسلت إلى عملائها رسائل مكتوبة بخط اليد. ساهمت اللمسة البشرية في ترقية Stride لتجربة عملائها إلى مستوى لم يعهدوه من قبل من شركات البرمجيات السحابية. 3- قدم رعاية ودعما لا قبل للمنافسين تقديمهايرغب أي موسيقي يشق طريقه بجهد في الحصول على الاهتمام الكافي بفنّه، لذا عندما يتّصل هؤلاء بشركة CD Baby لغرض بيع الموسيقى الخاصّة بهم في الموقع، يبدي فريق الموقع اهتمامهم بذلك الموسيقيّ بطريقتهم الخاصّة. إن اتّصل بنا أحدهم قائلًا: “أرغب في التكلم إلى الشخص الفلاني بخصوص بيع ألبومي الموسيقي من خلال شركتكم" فسيكون جوابنا: “بالتأكيد، يمكننا تقديم المساعدة. ما هو اسمك؟ هل تملك موقعًا على اﻹنترنت؟ هل يمكنني مشاهدته؟ صورتك على الصفحة الرئيسية، صحيح؟ جميل جدًّا. هل هذا Les Paul الحقيقي؟ مذهل. أسمعني بعضًا من الموسيقى التي ألّفتها. جميل لقد أعجبني ذلك كثيرًا. حسنًا، ما الذي تودّ اﻹطلاع عليه؟ " يمكنني القول بالاستناد إلى تجربتي الشخصية الممتدة لـ 15 عامًا كموسيقي ذاتي التطوير أن دفع الناس إلى الاستماع إلى الموسيقى التي تؤلّفها أمر صعب جدًّا. لذا عندما يستمع أحدهم إليك ولو لدقائق معدودة، سيترك ذلك في أثرًا عميقًا في النفس ﻻ يمكن نسيانه مدى الحياة. 4- انس ساعات العمللا يعاني العملاء من المشاكل ضمن ساعات العمل فقط (9 صباحًا إلى 5 مساءً). لم يدرك خبير خدمة العملاء James Lloyd أنه قد نسي قميصه وربطة عنقه إلا بعد أن وصل إلى المكان الذي سيلقي فيه كلمته. أصيب James بالهلع عندما أدرك أنّه لم يبق من الوقت إلّا 40 دقيقة ﻻرتقاء المنصة. كانت الساعة حينذاك 8:20 صباحًا، ولن تفتح متاجر بيع الثياب أبوابها إلا بعد ساعتين. ضاقت السبل على James بعد أن رفضت شركة Banana Republic طلبه، ولكنّ اتصاله بمتجر محلّي يدعى Nordstrom جاء بالنتيجة المرجوّة، فما إن سمعت الموظّفة التي أجابت James عبر الهاتف بطلبه حتى قامت باختيار أحد القمصان وكيّه، ومقابلة James أمام المتجر وهي تحمل الملابس التي يحتاجها للصعود إلى المنصّة وإلقاء كلمته. مقطع الفيديو الذي يشارك فيه James قصّته هذه يستحق المشاهدة: 5- جد الحلول لمشاكل عملائك حتى قبل أن يكونوا عملاءكإن التعامل مع HubSpot -وهي شركة مزوّدة لبرنامج تسويق داخلي inbound marketing software– مكلف للغاية، ومع ذلك فإن الشركة تتعامل مع أكثر من 11,500 عميل. ويعود الفضل في هذا النجاح إلى الجهود الكبيرة التي تبذلها هذه الشركة في مجال التسويق بالمحتوى، إذ تقدّم المدوّنة الخاصة بالموقع أفكارًا قيّمة جدًّا تساعد العملاء في تنمية مشاريعهم التجارية. إليك مثالًا واحدًا (من أمثلة كثيرة) يبين فيه أصحاب أحد المشاريع التجارية سبب اختيارهم لـ HubSpot: إن كونك أحد عملاء شركة HubSpot لا يعني أنّك مستخدم فقط، بل أنت طالب أيضًا، وهذا يمثّل قيمة إضافية تستحقّ أن يُدفع مُقابلها. 6- أنجز أعمالهميحب الناس إلقاء النكات حول سلسلة متاجر Whole Foods وحول كون أسعارها أعلى من أسعار منافسيها، ولكن إليك هذا التحدّي: اذهب إلى أي متجر من سلسلة متاجر Whole Foods ثم توجّه إلى أيّ موظّف في أيّ قسم من أقسام المتجر، واسأله عن مكان مادّة معيّنة. لن يقول لك الموظّف: “إنّها في الجناح 4”، كما أنّه لن يوجّهك إلى قسم آخر في المتجر، ولن يرشدك إلى طريقة الوصول إلى تلك المادّة كذلك. بدلًا من ذلك كلّه، سيرافقك الموظّف إلى القسم الذي توجد فيه المادّة التي تبحث عنها. يمكننا تطبيق هذا المثال في مجال اﻹنترنت أيضًا. هل سيحتاج عملاؤك إلى اتباع روابط معيّنة وتعبئة بعض النماذج للحصول على تحديث لحسابهم؟ عليك تحديث حساباتهم بنفسك. وهل سيحتاج عملاؤك إلى اتباع خطوات معيّنة ليحصلوا على حلّ لمشكلة تواجههم؟ شارك محتويات الشاشة معهم عبر Skype أو Google Hangout وأرشدهم لحل المشكلة. في الواقع، كشف استطلاع أجرته Customer Contact Council سنة 2007 أن أهم عامل لزيادة إخلاص العملاء للشركة هو التقليل من مقدار العمل الذي يجب أن ينجزه العميل بنفسه. قدم تجربة مستخدم رائعة لتستحق بذلك رفع اﻷسعاريجب أن لا تكون المنافسة محصورة على اﻷسعار فقط، إذ سيؤدي ذلك إلى القضاء على احتياطياتك ووضع مشروعك التجاري على حافة الخطر، إذ يمكن للمنافسين الكبار وبكل سهولة تخفيض أسعارهم إلى مستويات تصبح فيها أدنى من أسعارك. يجب أن تكون المنافسة بين الشركات على تقديم المنتج اﻷفضل منافسة شريفة، فالمنطق يقول بأنّ المنتج اﻷفضل هو المنتج الرابح دائمًا، أليس كذلك؟ لا تجري اﻷمور بهذه الطريقة على الدوام، فتقليد المزايا والخصائص التي يقدّمها منتجك أمر سهل جدًّا. وإن كنت تريد حقًّا أن تبرز نفسك وتمتلك حقّ فرض أسعار أعلى من منافسيك فإنك ستحتاج إلى المنافسة في مجال تجربة العملاء. يجب أن لا ينال منتجك حبّ العملاء وحسب، بل يجب عليك أن تحبب إليهم التعامل معك أيضًا، وإن تمكنت إسعادهم وتحقيق النجاح لهم، سيكونون حينها سعداء ليدفعوا لك المزيد من المال. ترجمة –وبتصرّف– للمقال How to Charge 2x–10x More Than Your Competitors لصاحبه Len Markidan.

ليس من الضروري أن يكون اﻻرتقاء بالصفقة Upselling أمرًا سيّئًا، وقد يساعدك في الحصول على رضا عملائك وسعادتهم. ولكن ما الذي سيتبادر إلى ذهنك عند سماع كلمة "الارتقاء بالصفقة"؟ من المؤكّد أن تراودك – وهذا حال الأغلبية كذلك – صورة البائع المزعج الذي يحاول أن يبيعك منتجات زائدة عن حاجتك في محاولة منه لجني المزيد من المال. وهذا هو واقع الحال في بعض اﻷحيان، ويمكن أن يشهد بذلك كل من أمضى بعض الوقت في شراء سيارة (حاول أحد الباعة أن يبيعني صابون غسل السيارات بقيمة 85$ مع السيارة الجديدة التي اشتريتها منه). إلا إن الاستخدام الصحيح للارتقاء بالسلعة قد يزيد من قربك إلى العملاء بشكل كبير، وسيصحب ذلك زيادة في اﻹيرادات وزيادة في مدة استبقاء العملاء، وانخفاضًا في نسبة فقدانهم Churn. ثلاثة أسباب تفسر عدم كون "الارتقاء بالصفقة" أمرا سيئاملاحظة: هناك لبس شائع بين مصطلحي "الارتقاء بالصفقة" و"البيع العابر" Cross-selling، وفيما يلي شرح موجز للمصطلحين: يعتبر "الارتقاء بالصفقة" استراتيجية لبيع نسخة أغلى ثمنًا من المنتج الذي يملكه العميل أو ينوي شراءه، أو إضافة بعض الخصائص أو اﻹضافات على المنتج. فعلى سبيل المثال، إذا أردت شراء تلفاز بشاشة قياسها 27 بوصة، فعرض عليك البائع شراء تلفاز بشاشة قياسها 32 بوصة أو منحك ضمانًا إضافيًا، فإن هذا يعدّ ارتقاءً بالصفقة. أما "البيع العابر" فيعدّ استراتيجية لبيع منتجات تختلف عن المنتج الذي تمتلكه أو تحاول شراءه، ولكنّها قد تكون ذات صلة به. فمثلًا، إذا أردت شراء تلفاز وعرض عليك البائع شراء جهاز Playstation أو Roku، فإن هذا يعدّ بيعًا عابرًا. كلتا الطريقتين مفيدتان وكلتاهما تؤدّيان نفس الغرض: مساعدة العميل في الحصول على قيمة إضافية من مشروعك التجاري، مقابل حصول مشروعك التجاري على زيادة في الإيرادات وفي إخلاص العملاء للمنتج الذي تقدّمه لهم. وفي هذا المقال سأستخدم مصطلح "الارتقاء بالسلعة" للدلالة على المصطلحين آنفي الذكر. لنلقِ نظرة على أهم الفوائد المستحصلة من الارتقاء بالسلعة والبيع العابر: 1. يساعدك الارتقاء بالسلعة على بناء علاقات متينة مع عملائك بشرط أن تقوم به بشكل صحيحيشير Jeffery Gitomer إلى أهمّية الارتقاء بالصفقة وذلك عندما يصفه بقوله: هو مساعدة عملائك على تحقيق الربح. وقد طلب أحد القراء النصيحة من Jeffrey بخصوص الطريقة التي يمكن من خلالها الارتقاء بالصفقة لتقديم مُنتج أغلى ذي سعر أعلى وقيمة أكبر من الذي يستخدمه الزّبون حاليًا. فكان جوابه بسيطًا ومقتضبًا: بمعنى أنّك إن نجحت في دفع العميل إلى الشعور بأنّ الارتقاء بالسلعة سيصبّ في مصلحته، فإن النجاح حينها سيكون حليفكما معًا. إليك مثالًا آخر: قبل بضعة أشهر حجزت غرفة في أحد الفنادق التي قصدتها بصحبة زوجتي في عطلة نهاية اﻷسبوع، وعند تأكيد الحجز حاول الموظف الارتقاء بالصفقة طارحًا عليّ العرض التالي: “هل ترغب في إضافة وجبة الفطور لشخصين – تكلّف وجبة الفطور 49$ عادة – لتصلك إلى غرفتك وبسعر 29$؟". وافقت على هذا العرض بدون أي تردد، وكنت راضيًا عن ذلك تمام الرضا، فحسم 20$ من التسعيرة الاعتيادية أشعرني بأنّ قبولي بالارتقاء بالصفقة كان مكسبًا سهل المنال. أمّا الفندق فقد ارتقى بالصفقة عن طريق بيعي لخدمات إضافية كنت لن أشتريها لو لم يعرضها عليّ، ليحقّق بذلك أرباحًا إضافيةً، وليبني معي علاقة أقوى وأمتن، فتقديم وجبة الفطور فرصة جيّدة لخدمتي أثناء إقامتي في الفندق. أليس ذلك مكسبًا إضافيًّا لهم؟ فائدة: ليس الارتقاء بالسلعة نهجًا متّبعًا في المبيعات وحسب، بل هو إحدى الوسائل التي يمكن من خلالها نيل رضا العملاء، إذ أنّه يساعد في بناء علاقات متينة وقوية معهم من خلال تقديم قيمة أعلى لهم. 2. الارتقاء بالصفقة أسهل من البيع لعملاء جدد، وسيساعدك في تنمية مشروعك التجارييشاركنا مؤلّفو كتاب Marketing Metrics حقيقة مدهشة مفادها: وبإمعان النظر في الموضوع يمكن أن نتبيّن سبب وجود هذا الفرق الشاسع بين هاتين النسبتين. ألن نفضّل الشراء من شركة نثق بها على الشراء من شركة لم نتعامل معها في السابق قطّ؟ من الجدير بالذكر أن الارتقاء بالصفقة سيسهل عملية بيع المنتجات إلى العملاء، باﻹضافة إلى مساعدتك في تنمية مشروعك بشكل أسرع من ذي قبل. يبيّن رائد اﻷعمال Joel York بأنّه ما دامت تكلفة الارتقاء بالسلعة منخفضة (وعادة ما تكون كذلك) “فيمكن للشركات التي تقدّم البرمجيات السّحابية SaaS Company تسريع مدة تحقيق اﻷرباح عن طريق الارتقاء بالصفقة وترقية العملاء الحاليين" . تتركز جهود غالبية الشركات التي تقدّم البرمجيات السّحابية وشركات التجارة اﻹلكترونية في الحصول على عملاء جدد، وتفوتهم فرصة أكبر من ذلك بكثير، وهي إرضاء العملاء الحاليين ودفعهم إلى شراء المزيد من المنتجات. فائدة: يعدّ الارتقاء بالصفقة أحد الطرق السهلة في الحصول على الأرباح وتنمية المشروع التجاري وتسريع النمو في طريق تحقيق الربح. 3. يزيد الارتقاء بالصفقة من القيمة الكلية للعميل CLVيقدّم Chris Yeh (مستثمر، ورائد أعمال، ونائب مدير التسويق في PBWiki) مثالًا رائعًا على ارتقاء جيّد بالصفقة، وذلك عند اتصاله بشركة Geico لمساعدته في جرّ سيارته بعد تعطّلها، فيقول: عندما تهدف إلى زيادة القيمة الكلية للعميل فإن 15 دقيقة قد تكون كافية لتحقيق زيادة في أرباحك بمقدار 15% سواء في تأمين السيارة أو أي نشاط تجاري آخر قد تزاوله. فائدة: يمكن لكل ارتقاء بالصفقة أن يزيد من القيمة الكلية لعملائك المخلصين، ليستمروا بالشراء لعدة سنوات قادمة. 4 أمثلة على الارتقاء بالصفقة للشركات التي تقدم البرمجيات كخدمة وشركات التجارة اﻹلكترونيةتتوفر العديد من تقنيات الارتقاء بالصفقة، ويعتمد مدى كفاءة أيّ منها على طبيعة عملائك ونشاطك التجاريّ. ولتحصل على بعض اﻷفكار يمكنك الاستفادة من اﻷمثلة التالية والمأخوذة من الشركات التي تقدم البرمجيات كخدمة وشركات التجارة اﻹلكترونية. 1. الارتقاء بالصفقة داخل التطبيقعندما تشارف مساحة التخزين الخاصّة بك في Dropbox على الانتهاء، يطلب الموقع منك ترقية حسابك في كلّ مرة تتحقّق فيها داخل التطبيق الخاص بالهواتف الذكية من المساحة المتوفرة لديك. وعند امتلاء المساحة التخزينية، يمكنك ترقية حسابك مباشرة من خلال التطبيق. إن اﻻرتقاء بالصفقة داخل التطبيق – في الوقت والمكان المناسبين – يساعد العملاء على معرفة الحلول المتوفّرة أو تذكّرها عند ظهور المشكلة. فائدة: يمكن للارتقاء بالصفقة من خلال التطبيق أن يكون طريقة فعّالة جدًّا في زيادة اﻹيرادات والتّفاعل، بشرط أن يبيّن ما سيكسبه العملاء إن وافقوا على دفع المزيد من اﻷموال. 2. الارتقاء بالصفقة في سلة المشترياتتعد هذه الطريقة اﻷكثر شيوعًا في شركات التجارة اﻹلكترونية، إلا أنّها ﻻ تخلو من جوانب إيجابية وأخرى سلبية. عندما تطلب الزهور من موقع 1-800-Flowers، فإنّ الموقع سيرتقي بالصفقة ليعرض عليك بعض اﻹضافات البسيطة التي ستساعدك في إرسال هدية أفضل وأجمل. فعلى سبيل المثال عُرض عليَّ خيار إضافة الشموع أو البالونات أو دمى الدببة. بالنسبة إلي كعميل فإني أقدّر للموقع توفيره لإمكانية ترقية عملية الشراء وإضافة المزيد من الخيارات عليها. قارن هذا بالعروض المتتالية التي تقدّمها شركة GoDaddy عند شرائك لاسم النطاق. يوضّح خبير التحويل Neil Patel ذلك بقوله: فعلى سبيل المثال، قمت بإضافة اسم نطاق إلى قائمة مشترياتي، فقدم إلي الموقع العرض التالي: لماذا يقدّمون إليك ختمًا للموقع website seal عندما يكون هناك احتمال بأنّك لا تمتلك استضافة أو موقعًا أو أنك لا تمتلك حركة تدفّق في موقعك أصلًا؟ لا أعلم إن كنت مثلي أم لا، ولكنّي لا أبني موقع إنترنت قبل أن أحجز اسم النطاق. فائدة: هناك سبب يجعل من نقطة الشراء النقطة اﻷكثر شيوعًا للارتقاء بالصفقة: إنها تجدي نفعًا، فالعملاء في "طور الشراء" وقد حضّروا البطاقات اﻻئتمانية وهم جاهزون للتعامل معك. 3. الارتقاء بالصفقة عن طريق الدعم الفنيكان الهدف من تطبيق المحادثة المباشرة الخاصّ بموقعنا هو تقديم المساعدة لعملائنا بشكل أسرع، والحدّ من العدد الهائل من الرسائل اﻹلكترونية التي تصل إلى العملاء. وقد شاع هذا اﻻرتقاء بالصفقة بين عملائنا ﻷنّه ساعدهم على حل مشاكلهم التي كانوا يراسلوننا من أجلها، وأعطاهم ذلك قيمة إضافية وذلك عن طريق مساعدتهم في توفير قيمة إضافية إلى عملائهم. أما الآن فإنّنا نقدم تطبيق محادثة مباشرة خاصّ بأحد شركائنا، ومع ذلك تبقى القيمة الإضافية التي يفترض أن يحصل عليها العملاء ثابتة. فائدة: يمكن أن يساعد تقديم الارتقاء بالصفقة من خلال إيجاد الحلول لمشاكل عملائك التي يطرحونها عن طريق الدعم الفني، في تحقيق المكاسب واﻷرباح لنشاط التجاري ولعملائك على حدّ سواء. ملاحظة: يجب أن لا يحلّ الارتقاء بالصفقة محلّ الدعم. قدّم حلًّا للمشكلة دون اللجوء إلى الارتقاء بالصفقة إن كنت قادرًا على ذلك. 4. ارتق الصفقة بعد أن يحقق العميل هدفا معينايقدّم Ramit Sethi دورات تدريبية مدفوعة عبر الإنترنت للراغبين في تحقيق النجاح في حياتهم المهنية، الموارد المالية الشخصية، المشاريع التجارية عبر الإنترنت أو في اﻹنتاجية. ومع توفّر العديد من الدورات فإنّه يمتلك الكثير من الفرص التي يمكن أن يحقّق فيها مبيعات عابرة. ومن الطرق التي يتّبعها Ramit هي تقديم هذه العروض بعد أن ينجح المتدرّب في تحقيق سلسلة من اﻷهداف. عندما يكمل المتدرّب إحدى الدورات التدريبية، يحصل على رسالة إلكترونية تحتوي على العرض التالي: يقدّم Ramit في هذه الرسالة ارتقاءً بالصفقة، من خلال تقديم عضوية مجّانية لمدّة شهر كامل، تصل إلى المتدرّب في الوقت المناسب، أي عندما يكون المتدرّب سعيدًا بنجاحه في تحقيق مجموعة من اﻷهداف. فائدة: ارتق بصفقاتك مع عملائك عندما ينجحون في تحقيق مجموعة من اﻷهداف، وفي اللحظة التي تكون فيها فائدة منتجك في أجلى صورها. طور مشروعك التجاري بواسطة الارتقاء بالصفقاتإنّ الارتقاء بالصفقة من المهارات المهمّة جدًّا والتي يحتاجها كل من يقدم الخدمات للعملاء، ﻷنّه يساعد على تحقيق الهدف اﻷول: إسعاد العملاء وتحقيقهم لنجاحات أكبر. ومع أنّ الارتقاء بالصفقة ليس ملائمًا في جميع الظروف كما في حالة العميل الغاضب، فإنه يساعدك في تحقيق المكاسب واﻷرباح لمشروعك التجاريّ وعملائك على حدّ سواء. هل استخدمت أو شاهدت بعض خطط الارتقاء بالصفقات التي لم أذكرها في هذا المقال، أم أنّك تفكّر اﻵن بالطرق التي ستتبعها في الارتقاء بصفقاتك في مشاريعك التجاريّة؟ شاركنا رأيك في التعليقات. ترجمة – وبتصرّف – للمقال: How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue لصاحبه Len Markidan. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

الصورة بألف كلمة شرط أن تكون صورة مناسبة. لنستعرض معًا سبعة أنواع من الصور التي يمكنك استخدامها في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني، ولنتعرف على الأماكن التي نجد فيها مثل هذه الأنواع. عندما تحاول تقديم الكثير من المعلومات في حملة تسويقية واحدة، يجدر أن يكون أول سؤال يدور في ذهنك هو: "كيف أتمكن من توخي البساطة" أو "كيف أتمكن من عرض هذا بصورة أفضل؟" وبدلًا من إغراق القارئ بالنصوص، استخدم الصور المعبّرة والتي يمكنك من خلالها تلخيص الأفكار وجلب انتباه القارئ في نفس الوقت. المخططات والرسوم البيانية يصعب في كثير من الأحيان فهم الإحصاءات والتقارير والبيانات المعقدة واستخلاص الرسالة الرئيسية التي تنشدها، غير أن استخدام المخططات والرسوم البيانية لتمثيل هذه البيانات سيجعل من إيصال الرسالة المتوخاة أمرًا سهلًا ويسيرًا. هناك العديد من الأدوات التي يمكنك الاستفادة منها في تصميم المخططات والرسوم البيانية لحملتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني: Piktochat هناك العديد من المزايا القوية في هذه الأداة المتخصصة في صناعة الإنفوغراف، إذ يمكنك إدخال بياناتك، ثم تحديد شكل الرسم البياني وتصميمه لتحصل على رسم بياني احترافي، يمكنك بعد ذلك تحميله مجّانًا (مقابل وجود علامة مائية صغيرة على الصورة) أو يمكنك ترقية حسابك للحصول على المزيد من القوالب والتحميل دون وجود العلامة المائية. هذه الأداة ممتازة في حال كانت بياناتك مبسّطة ومحدودة. Google Sheets أو Microsoft Excel يمكن لبرامج الجداول التقليدية هذه أن تحول وبكلّ سهولة جميع بياناتك إلى أنواع مختلفة من الرسوم البيانية، ومع أنّ التصميم الأوّلي الافتراضي للرسوم في هذه البرامج رديء جدًّا، إلا أنه يمكن الحصول على تصاميم جذابة إن كنت تملك لمسة فنية. وبشكل عام فإن هذه البرامج مفيدة في حال كانت بياناتك كبيرة ومعقدة. لقطات الشاشة إنّ استخدام لقطات الشاشة في الحملة التسويقية طريقة مفيدة جدًّا في عرض المزايا والمنتجات الجديدة، فبدلًا من كتابة الطريقة التي يعمل بها تطبيقك أو موقعك، يمكنك أن تعطي للقارئ صورة مجملة لما يمكن أن يراه على جهازه. هناك بعض الأدوات التي يمكن أن تساعدك في إنشاء لقطات الشاشة لحملتك التسويقية: Awesome Screenshot يمكن لهذه الأداة أن تلتقط صورًا للشاشة ومن متصفحك بشكل مباشر، إذ أنها عبارة عن إضافة لمتصفحات Chrome, Safari و Firefox. يمكنك التقاط صورة لكامل الصفحة أو لجزء منها، وتحميلها إلى حاسوبك مباشرة، لاستخدامها في الحملة التسويقية الخاصة بك. PlaceIt تمكّنك هذه الأداة الرائعة من التقاط صور الشاشة ووضعها على أنواع مختلفة من الشاشات، مثل جهاز Macbook موضوع على طاولة، أو على شاشة iPad موضوع على مقعد في الحديقة. تسمح لك هذه الأداة بإضافة لقطات الشاشة إلى تلك الصور الاحترافية دون الحاجة إلى معرفة قواعد التصوير الفوتوغرافي أو مهارات استخدام الفوتوشوب. وهناك العديد من الإعدادات التي يمكنك اختيارها، كما يمكنك رفع لقطة الشاشة من حاسوبك أو إدخال رابط الموقع الذي ترغب في التقاط صورته لتقوم الأداة بذلك بشكل تلقائي. كلما ستحتاجه بعد ذلك هو تحميل الصورة التي ستنتجها هذه الأداة ووضعها في حملتك التسويقية. الصور الشخصية قد تحتاج في بعض الأحيان إلى صورة حقيقية لمنتجك أو مشروعك ليطلع الناس عليه وعلى جودته، وفي هذه الحال، لا تتردد في التقاط بعض الصور ووضعها في حملتك التسويقية، وحتى لو لم تكن الصورة ذات جودة عالية، فقد تكون هذه الصور الشخصية ما يبحث عنه المشتركون من لمسة شخصية في رسائلك الإلكترونية. إليك بعض الأدوات التي يمكنك الاستفادة منها في الحصول على صور شخصية رائعة: كاميرا الهاتف المحمول يمتلك معظم الناس الهواتف المزوّدة بالكاميرات، وإن كنت تمتلك هاتفًا حديثًا فإن فرصتك في الحصول على صورة جيّدة لحملتك التسويقية ستكون عالية. التقط بعض الصور عبر هاتفك المحمول ثم استخدمها في حملتك التسويقية القادمة. كاميرا الهاتف المحمول + عدسات إن كنت ترغب في الحصول على صورة فوتوغرافية أكثر جمالًا (ولكنك لست قادرًا على شراء كاميرا احترافية) فيمكنك أن تجرب بعض الملحقات التي تضاف إلى كاميرا الهاتف المحمول. يمكن لأدوات مثل عدسة Moment أن تحول جهاز الآيفون الخاص بك إلى كاميرا قوية قادرة على التقاط صور جميلة ستفخر بوضعها في حملتك التسويقية. كاميرا احترافية DSLR إن كنت ترغب في التقاط بعض الصور الاحترافية لمنتجك أو مشروعك فالاستثمار في كاميرا احترافية DSLR سيكون أمرًا جيدًا. الكاميرات الموجّهة للمبتدئين ليست غالية الثمن، ويمكنك وبقليل من الإلمام بطريقة استخدام الكاميرا أن تلتقط بعضًا من الصور الفوتوغرافية الرائعة في وقت قصير جدًّا. الصور الخام Stock photographs يمكن للصورة الخام المناسبة في رسالتك الإلكترونية أن تعطي استجابة عاطفية لمنتجك أو الخدمة التي تقدمها، وقد تقنع الناس بالضغط على الإعلان. فصورة جميلة للطعام ستدفع الناس للحجز في المطعم، وصور رائعة للمناطق الاستوائية قد تلهم الناس في أخذ إجازة، خاصة عندما يكون الجوّ ممطرًا. ولكن عليك الانتباه إلى أن هناك الكثير من الصور الخام الرديئة على شبكة الإنترنت، وما تفعله هذه الصور هو العكس تمامًا، وقد تقلل من نسبة التحويل المحتملة. إليك قائمة بمواقع الصور الخام الأفضل على شبكة الإنترنت: Death to the Stock Photo موقع جيد يحتوي على المئات من الصور الخام الرائعة جدًا، يمكنك التسجيل في النشرة البريدية لتحصل على مجموعة مجانية من الصور يرسلها الموقع إلى صندوق بريدك الإلكتروني شهريًا، أو يمكنك ترقية حسابك مقابل 10 دولارات لتتمكن من الوصول إلى جميع الصور في الموقع. Gratisogrphy مجموعة من الصور يقدّمها Ryan McGuire مجّانًا، ومع أن الصور المقدّمة محدودة جدًّا، إلا أنّها ملتقطة بطريقة رائعة، وستحصل على رسالة إلكترونية جميلة إن وجدت الصورة الملائمة. IMFree موقع جيد يحتوي على مجموعة كبيرة من الصور الخام الرائعة المنظّمة ضمن مجموعات مختلفة، ستسهّل عليك عملية إيجاد الصورة المناسبة. الصور الخاصة إن لم تجد ضالّتك في مواقع الصور الخام، فالخيار التالي هو أن تصنع تلك الصور بنفسك. قد يتهيّب البعض من هذا الأمر لأنّه لا يمتلك الخبرة الكافية في برنامج الفوتوشوب، ولكن ليس من الضروري أن تكون الصورة بجودة عالية، بل ستحتاج فقط إلى أن تكون الصورة معبرة عن الرسالة التي تريد طرحها وتقدّم الحافز للقراء لزيادة نسبة التحويل. وهناك العديد من الأدوات الرائعة التي تمكّن الأشخاص ممن لا يمتلكون الخبرة الكافية في مجال التصميم من صنع صور ذات مظهر احترافي، ومن هذه الأدوات: Canva أداة رائعة لصنع صور جميلة لحملتك التسويقية، إذ تحتوي على صور خام جميلة يمكن استخدامها في تصميماتك، كما يمكنك إضافة عناصر أخرى مثل النصوص والأشرطة والإطارات والأزرار بكل سهولة ويسر. تعتمد الواجهة على مبدأ السحب والإفلات والتعامل معها في غاية السهولة، وستشعر معها بأنّك مصمم عبقري. الصور الهزلية Comics يمكن الاستفادة من الصور الهزلية في إضافة بعض المتعة والمرح إلى مشروعك التجاري أو الرسالة التي تريد طرحها، وسواء أكانت هذه الصور مضحكة أو تعيد إلى المشاهد بعضًا من ذكريات الماضي، فستساعدك هذه الصور الممتعة في زيادة إعجاب الناس بمشروعك التجاري، ولكن كن حذرًا من المبالغة في استخدام هذه الصور. إليك بعض المصادر التي يمكنك الاستفادة منها في الحصول على مثل هذه الصور: WebDonuts أرشيف للصور الهزلية المجّانية للفنّان Mike Gruhn. قد تشكّل هذه الصور الهزلية المضحكة إضافة قيّمة لرسالتك الإلكترونية إن وجدْتَ ما هو ملائم لموضوع الرسالة. الأيقونات قد يصبح استخدام الكثير من النصوص أو الصور أمرًا مربِكا للقارئ، ومن الأفضل استخدام الأيقونات للتعبير عن الأفكار بصورة مبسّطة، ومن الشائع استخدام الأيقونات لتسليط الضوء على الخصائص الرئيسية للمنتج وعلى العكس من الصور المعقدة فإن الأيقونات تجعل ما تنشده في رسالتك الإلكترونية في متناول يد القراء. هناك الكثير من الأيقونات المتوفرة على الإنترنت، ولكن سأعرض عليك بعضًا من مصادري المفضلة: The Noun Project مجموعة من الأيقونات المجانية والمدفوعة والتي يمكن تحميلها واستخدمها في المحتوى التسويقي. ويحتوي الموقع على أداة بحث رائعة تمكنك من الوصول إلى الأيقونة التي تبحث عنها بكل سهولة، ويمكن لعبارات بحث بسيطة مثل "طائرة" أو "كتاب" أن تقدّم لك مئات من الأيقونات التي يمكنك استخدامها لأغراض مختلفة. GraphicRiver متجر إلكتروني للتصاميم، حيث يعرض محترفو التصميم أعمالهم للبيع، ويتراوح أدنى مستوى للأسعار بين دولار واحد وعشرة دولارات بالاعتماد على طبيعة ومدى تعقيد السلعة المباعة. هناك الآلاف من الأيقونات المعروضة للبيع في الموقع وبأنماط وأشكال مختلفة ومتنوعة، ومن المؤكد أنّك ستجد ما تحتاجه لحملتك التسويقية. في الختام ستحقق حملتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني نجاحات باهرة باستخدام هذه الأنواع المختلفة من الصور. أتعتقد أن هناك أنواع أخرى من الصور يمكن إضافتها إلى هذه القائمة؟ شاركنا رأيك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 7 types of images that can help improve your email click-through rate لصاحبه Aaron Beashel.

تستطيع التغلب على بعض المشاكل التي تواجهك في مشاريعك التجارية بواسطة المال، إلا أنّ الكثير من هذه المشاكل لا يمكن حلّها بواسطة المال على الإطلاق. وأفضل ما تفعله عندما تقدّم عرضًا ﻷحد المستثمرين هو أن تبيّن له أنّ أهم المشاكل التي تواجهك في مشروعك التجاري هي تلك التي يمكنك حلّها بواسطة المال؛ فالمستثمر لا يقدّم لك شيئًا سواه. كما تعدّ هذه الممارسة مفيدة أيضًا إن لم تكن في صدد تقديم العروض، لأنّك إن أبليت حسنًا في حل مشاكلك دون الحاجة إلى المال، فإنك ستصمد أمام المنافسين الذين يستندون إلى دعم ماليٍّ جيّد. من المفيد إذًا أن تفصل في مشروعك التجاري بين الجوانب التي يمكن تطويرها بواسطة المال وحده والجوانب اﻷخرى التي ستحتاج إلى الوقت والانتباه والتفكير. الفريقيصعب العثور على أشخاص جيدين بل يكاد يكون ذلك أمرًا مستحيلًا، فأنا مثلًا أمتلك مدوّنة شهيرة، وعددًا جيّدًا من المتابعين على تويتر، وسمعة طيبة في محيطي الاجتماعي، ومع كل هذا فاﻷمر يبدو مستحيلًا. والسبب أن اﻷناس الجيدين يكونون مشغولين دائمًا فهم يعملون في مكان آخر، أو حصلوا على عروض أفضل، أو يمتلكون حرية ترك العمل لفترة من الزمن، الخ. وهؤلاء اﻷشخاص نادرون إلى درجة أنّك لن تستطيع إيجاد أحدهم حتى لو كنت تملك مليون دولار. ولكن إن وجدت ذلك الشخص فإن المال سينفعني حينها، حيث يمكنني إرضاؤه بالمرتّب الذي يريد، كما يمكنني تسهيل مهمة انتقالهم إلى العمل من مدينة أخرى، أو يمكنني تقديم بعض الحوافز أو استئجار سيارة وما شابه ذلك من أمور. لذا إن كنت تحاول الحصول على استثمار ولم تكوّن بعد فريقك، فإنّ مبلغ 200,000 ألف دولار لن يغيّر من اﻷمر شيئًا. ولكن إن كان لديك فريق يضطرّ أعضاؤه إلى العمل في أوقات الفراغ ﻷنّهم يحتاجون إلى العمل في مكان آخر لتسديد بعض الدّيون مثلا، فإن الحصول على استثمار سيكون أمرًا مفيدًا. التسويقيمكن للمال أن يحلّ مشاكل التسويق بمختلف أنواعها، فتوفّر المال يعني أنّك قادر على نشر اﻹعلانات في كل مكان، ويعني كذلك قدرتك على تجربة 20 حملة تسويقية مختلفة حتى لو فشل معظمها فشلًا ذريعًا، ويمكنك كذلك تجربة 50 عنواناً أو وصفًا أو صفحة هبوط بواسطة AdWords إلى أن تجد ما يوفّر لك نسبة تحويل جيّدة. يستثنى من ذلك ما يحتاج إلى ثقة الناس - كالتدوين وسائر شؤون الإعلام الاجتماعي - إذ لا يمكنك شراء ثقة الناس بأموالك، بل يمكنك بناء الثقة واكتساب الاهتمام عندما يستمع الناس إليك لأنّهم يرغبون في ذلك، كما أنّهم يتفاعلون معك لأنهم يحترمون آرائك وتوجّهاتك. لقد أسهب المسوِّقون على وسائل التواصل الاجتماعي في الحديث عن هذه الموضوع كثيرًا ولا حاجة لإعادته هنا مرة أخرى، ولكن لو كان نجاح نشاطك متوقفًا على خواص من قبيل "اخبر أصدقائك" الشائع في وسائل التواصل الاجتماعي فإن عليك أن تقوم بهذا الأمر دون اللجوء إلى المال. وهلم جراأعتقد أنك قد بدأت تفهم مغزى كلامي، وهذا يسمح لي بإيجاز الأمر بالشكل التالي: قد يساعدك المال في كتابة المزيد من الشيفرات في زمن قياسيّ، ولكنه لن يساعدك في معرفة ما تريد كتابته من شيفرات.يمكنك الحصول على المزيد من العملاء بواسطة المال، ولكنّه لن يساعدك على رفع نسبة التحويل.قد تحصل على موقع جميل بوساطة المال، ولكنّه لن يوفّر لك المحتوى الجيد في ذلك الموقع.إن كنت تملك الكثير من المال فسيكون لديك القدرة على تحمّل نتائج الأخطاء التي ترتكبها، ولكن ذلك المال لن يفيدك في تطوير قدراتك ما لم تتعلّم من هذه الأخطاء.يمكنك الحصول على فريق لضمان الجودة بهدف تطوير منتجك، ولكنّك لن تستطيع معرفة العلة التي يُمكن إطلاق المُنتج من دون حلّها مؤقّتاسيساعدك المال على الصمود في أوقات الكساد.لا يمكن للمال أن يصنع المبادئ والسلوكيات والمعرفة وأساليب العمل، ولا يمكن تسريع هذه اﻷمور كذلك، ولكنه سيكون محفّزًا لك عندما تكون على دراية بما يجب عليك فعله، أو بالأحرى قادرًا على التعلم بشكل سريع. النتيجةلنفترض بأنك تريد الحصول على استثمار، فما الذي سيتضمّنه عرضك في ضوء ما تقدّم؟ عليك التأكيد على أن إنفاق المال سيطوّر بعض اﻷمور العالقة أو سيضيف بعض المزايا المفقودة بسبب عدم توفر المال.أثبت بأنّك قادر على إتقان الأمور التي لا يمكن شراؤها بواسطة المال، أثبت أنّك قادر على التعلم والتغيُّر والتطوّر.أظهر مهارتك فيما يتعلق باﻷمور التي يمكن تطويرها بواسطة المال، أو اﻷمور التي أنفقت عليها مقدارًا قليلًا من المال، فمن السهل أن يتخيل المرء أن إنفاق المزيد من المال سيعطي المزيد من النتائج.أما الأمور التي لا يمكن حلّها بواسطة المال بالإضافة إلى عدم إتقانك لها، فعليك أن تستعرضها قبل أن يكتشفها المستثمرون بأنفسهم، وأن تضع خطة تبين فيها قدرتك على الإحاطة بالموضوع بشكل تام. أمّا إنْ لم تكن تملك خطة واضحة وجيّدة فلا تكبّد نفسك عناء الحصول على استثمار.لا تحاول أبدًا الحصول على استثمار قبل أن تكوّن فريق العمل اﻷساسي في شركتك.لنحوّل النقطة الثانية إلى أمر ملموس: لا أستطيع إحصاء عدد المرات التي سمعت فيها أناسًا يتبجّحون بقدرتهم على التكيّف. "أنا أحبّ اختبارات A/B" "أنا لست وجلًا من الاعتراف بالخطأ"، "أنا دائمًا ما أستمع إلى عملائي"، "أنا معجب كبير بـ Eric Ries". وماذا يعني ذلك، فهذا حال 60,000 ألف شخص غيرك. هل تظنّ أن ذلك سيثير اهتمامي؟ لقد أصبح الجميع خبراء في الشركات الناشئة اللينة lean startup، وهذا يعني حاجتك إلى توضيح الأمور وشرحها بدلًا من تكرار البديهيات بصورة مستمرة. عليك أن تطلعني على السبب الذي دفعك إلى تغيير عرضك عندما عرضت فكرتك على العملاء المحتملين. أرني رد فعل العملاء من خلال بعض لقطات الشاشة لتطبيقك، أرني لوحة التحكّم الخاصة بشركتك وفيها أرقام مقنعة، واشرح لي سبب وجود هذه اﻷرقام، وما تتوقع أن تقدّمه لك، وما الذي ستفعله إن لم تسر اﻷمور حسب توقعاتك. أخبرني عن فكرتك اﻷولى والتي تبيّن لك فيما بعد أنها خاطئة ولكنّها قادتك إلى فكرة ثانية، وكم كان تسويقها أمرًا سهلًا. أخبرني عمّا حدث حين حاولت تجربة أسعار مختلفة، ولماذا استقررت على السحر الحاليّ. وضّح لي الجزء الذي تطوّر من صفحة الهبوط الخاصة بك بواسطة اختبارات A/B وأيّها قد احتاج إلى أفكار إبداعية من الطراز القديم. أخبرني وبلسان عملائك لا بلسانك عن السبب الذي يدفعهم إلى شراء أي منتج من منتجاتك. إن وضّحت قدرتك على إنجاز هذه اﻷمور، فإنّ ما تعنيه في واقع الأمر هو أنّك تفكّر بشكل جيّد، وتعرف طريقة التغلب على العقبات، وما يجب عليك فعله لمواجهتها. إن جميع الأمور التي لا تشترى بالمال أو التي يمكن أن تقترن بالمال هي ما يزيد من فرص نجاح الشركات، ولا يعني عدم جمع المال في الوقت الحاضر عدم حاجتك إلى اكتساب المهارات؛ فأنت لا تملك مالًا يمكنك إهداره. ما لا يُشترى بالمال يبقى أثمن اﻷشياء. ما رأيك؟ هل هناك أمور أخرى لا يمكن شراؤها بالمال. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Startup Exercise: What can’t be solved with money لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

أعتقد أنك قد ارتكبت أحد هذه الأخطاء التي سأوردها في هذا المقال عند تعاملك مع العملاء، وربّما دون أن تشعر بذلك، وقراءتك لهذا المقال يجعلني مطمئنًا بأنّك تسعى لنيل رضا عملائك، وأنّك تعرف حقّ المعرفة أن نجاح مشروعك التجاري يعتمد وبشكل كبير على رضاهم وسعادتهم، ومن المؤكّد أنّك ترغب في أن يطّلع عملاءك على مدى حرصك واهتمامك بهم. ولكن قد يصدر منك بعض التصرّفات التي تثير غضب العملاء وتكون سببًا في شعورهم بالاستياء، دون أن تكون قاصدًا لذلك. الأخطاء الستة التالية هي اﻷكثر إغاظة للعملاء، وعليك تجنبها إن كنت حريصًا بحقّ على سعادة عملائك ورضاهم عنك. 1- العبارات الجاهزةإن اﻻحتفاظ بمجموعة من الردود الجاهزة في برنامج الدعم الفني الخاصّ بك أمر جيّد ﻷنّه يساعد في توفير الوقت والجهد، فلا تعود هناك حاجة لكتابة نفس العبارات والجمل مرارًا وتكرارًا، ولكن يجب أن تكون هذه العبارات موجّهة إلى عملائك بصورة شخصية، لا أن تبدو وكأنّها عبارات "معلّبة" جاهزة. في استطلاع للرأي أجرته شركة American Express سنة 2011 حول أسوأ العبارات التي يواجهها العملاء وأشدّها إثارة للغضب والانزعاج، كانت العبارة الفائزة هي: 2- الانتظار لفترات طويلةلا تمثّل السرعة في الاستجابة العامل اﻷكثر أهمّية في الدعم الفني غير أن هذا لا ينفي كونها أمرًا مهمًّا، ففي استطلاع للرأي أجرته Forrester تبيّن أنّ 41% من العملاء يتوقعون أن تصلهم رسالة من الدعم الفني في غضون 6 ساعات، أما نسبة الشركات التي شملها الاستطلاع والتي تستجيب لرسائل العملاء خلال هذا المدّة من الزمن فكانت 36% فقط. تكتسب سرعة الاستجابة أهمّية أكبر في وسائل التواصل الاجتماعي، حيث يتوقع 32% من المستخدمين أن تكون استجابة فريق الدعم الفني في غضون 30 دقيقة، في حين يتوقع 42٪ أن تكون الاستجابة خلال 60 دقيقة. 3- اﻹحالة إلى شخص آخراستطلعت دراسة أخرى عن أسوأ اﻷمور التي قد يواجهها العملاء من قبل فرق الدعم الفني، فكانت إجابة 37% منهم: "اﻹحالة إلى شخص آخر". ونعني بذلك أن يحيلك أحد أعضاء فريق الدعم الفنيّ إلى عضو آخر وقد يحيلك هذا اﻷخير إلى عضو ثالث وهكذا، ومن المؤكّد أنك قد مررت بهذه التجربة وتعرف طبيعة المشاعر التي تنتاب الإنسان عندما يتعرّض لمثل هذا الموقف. لقد مررت بهذا الموقف مؤخرًّا، فقد حجزت تذكرة سفر في إحدى شركات الطيران إلا أنّ موعد الرحلة تغير، ولم أعد قادرًا على الوصول إلى المطار في الوقت المناسب، فقرّرت الاتصال بشركة الطيران إلا أن المجيب اﻵلي أخبرني أن عليّ الانتظار لمدة ساعة، لذا توجّهت إلى صفحة Twitter الخاصة بالشركة طلبًا للمساعدة. فماذا كان الجواب؟ "يرجى الاتصال بفريق Advantage على الرقم 800-882-8880 لمعرفة الخيارات المتاحة". الدعم الفنيّ الجيد لا يعني معرفة اﻹجابة الصحيحة على الدوام، بل يعني أن لا يضطرّ العملاء إلى البحث عن الإجابة الصحيحة لأنّك أنت من سيقوم بذلك. “أنا لا أعرف، ولكن سأتحرى اﻷمر ﻷجلك" هذه العبارة هي من أفضل العبارات التي يمكنك استخدامها عند تقديم الدعم الفنيّ. 4- الفظاظةﻻ أحد يحب أن يعامله اﻵخرون بفظاظة، ولكن قد تصدر منك أحيانًا بعض الكلمات التي تجعلك تبدو فظًّا في أعين العملاء، حتى لو كنت غير قاصد لذلك، ومن هنا تأتي أهمية استخدام أسلوب الكلام المناسب في تقديم الدعم الفنيّ. فعلى سبيل المثال استطلع استبيان أجرته شركة Software Advice آراء بعض العملاء في مقارنة بين أسلوب الكلام الرسميّ وغير الرسميّ من قبل فرق الدعم الفنيّ. على الرغم من أن نسبة 65% من العملاء – على اختلاف أعمارهم وأجناسهم – يفضلون الأسلوب الرسميّ فإن النسبة تتغيّر بشكل ملحوظ عندما يتلقّى العميل الرفض من قبل الدعم الفنيّ باستخدام هذا الأسلوب. فقد ذكر 78% من المشمولين بالاستطلاع أنّ للأسلوب غير الرسميّ الزائد عن حدّه (كاستخدام بعض العبارات العامّية الدارجة أو اﻷيقونات التعبيريّة Emoticons تأثيرًا سلبيًّا في تجربة التعامل مع الدعم الفنيّ، وخاصة عندما يجابه طلبهم بالرفض. إن المبالغة في استخدام الأسلوب غير الرسميّ في تعاملك مع العملاء عندما تريد رفض شيء معيّن يعني أنّك لا تأخذ طلبهم على محمل الجدّ، وسيشعرون أنّك تعاملهم بفظاظة. 5- محاولة دفع العميل إلى الترقية إلى خدمات أغلى بشكل سيءقد يكون ترغيب العميل بترقية الخدمة أو المُنتج Upselling مفيدًا في بعض اﻷحيان، إذ أنّه يوطّد علاقتك بالعميل ويرفع القيمة الكلية للزبون lifetime value (المبلغ الكلّي الذي سيدفعه العميل طيلة المدّة التي يبقى فيها عميلًا) ويساعدك في نموّ مشروعك التجاري. غير أنّ هذا الترغيب لن يجدي نفعًا إن لم تقم به بصورة صحيحة؛ إذ يجب أن يشعر العميل بأنّه يستفيد من التعامل معك بشكل كبير، وأنّ الفائدة ستغدو أكبر وأكبر إن قام بشراء العرض اﻹضافي. لنأخذ ما جرى مع Chris Yeh كمثال: لنتخيل موقف Chris لو أنّه كان منزعجًا أو غاضبًا من الشركة؟ هل كان سيقبل بهذا العرض الترغيبي؟ كلا وبكل تأكيد؛ لذا ﻻ تحاول ترغيب عميل غاضب أو منزعج، ولا ترغّب العميل في منتجك إن لم يقدّم له فائدة إضافية. يصف Jeffery Gitmore وجهة نظر العميل إلى العروض الترغيبيّة بالعبارة التالية: "أخبرني كيف سأستفيد. فإنّك لن تستفيد ما لم أحقق أنا الفائدة". إن لم يحقّق العميل الفائدة المرجوة من عرضك الترغيبيّ فلا تحاول تقديم العرض على اﻹطلاق. 6- عدم تقديم الاعتذارهناك الكثير ممّا يمكنك فعله لتهدِّأ من روع العميل، إذ يمكنك إرجاع أمواله، أو تقديم المنتجات مجّانًا، أو منحه حسابًا مجّانيًّا لمدة عام واحد، ولكن لا تنسَ اﻷثر الكبير الذي سيتركه اعتذار بسيط في نفس ذلك العميل، وليس من الضروريّ أن تكون مخطئًا لتقدّم الاعتذار، بل يمكنك التعبير عن أسفك تجاه ما يشعر به العميل من سوء وانزعاج. أنا لا أحب رؤية العميل مستاءً على اﻹطلاق، وهذا يدفعني للتعبير عن أسفي واعتذاري لما يشعر به العميل من الغضب أو الانزعاج، سواء أكنت أتحمّل مسؤولية الخطأ أم ﻻ. في دراسة أجرتها Carey School of Business في جامعة ولاية أريزونا، بلغت نسبة العملاء الذي يشعرون بالرضا بعد حصولهم على تعويض مادّي إلى 37٪، غير أن هذه النسبة تتضاعف لتصل إلى 74% عندما تقدّم الشركة الاعتذار إضافة إلى التعويضات. عامل زبائنك كما تحب أن تعامَل أنتيكره الناس إجبارهم على الانتظار، أو التعامل معهم بفظاظة أو بأخلاق سيّئة، كما يغيضهم أن يشعروا بأنهم لا يحصلون على الاهتمام الكافي، ومع أنّنا نحرص جاهدين على أن يشعر العميل بمقدار تقديرنا واحترامنا له، إلا أن اﻷمور قد تسوء في بعض اﻷحيان، لذا حاول أن تتذكر اﻷمثلة السابقة على الدوام وانتبه لما ستخاطب به عملائك مستقبلًا لتحوز رضاهم وسعادتهم. ترجمة –وبتصرّف– للمقال The 6 Customer Service Mistakes That Annoy Customers Most لصاحبه Len Markidan.

غالبًا ما لا يقدّر مؤسّسو الشركات الناشئة قيمة أوقاتهم بصورة صحيحة. يعرف المستشارون أو المستقلّون حقّ المعرفة طريقة تقدير أجورهم حسب الساعات، فهم يقولون دائمًا: "إنه يعادل ما سيتحمّله السوق”. وعندما يتعمّد المستشار ترك العمل لساعة –سواء لقضاء الوقت مع العائلة أو للعمل مع شركة ناشئة جديدة– فهو يتخلّى بشكل واضح عن مقدار محتمل من المال كان بإمكانه أن يجنيه إن هو عمل خلال تلك السّاعة. إن كان هدفك أن تكون مستشارًا/ مستقلًا، فهذه هي الطريقة التي يجب عليك اتباعها لتقدّر قيمة وقتك (أو المبلغ الذي يجب أن يُدفع لك مُقابله)، ولكن عندما تكون أنت صاحب الشركة الناشئة، فإن المعادلة ستختلف تمامًا. سيكون أجرك 1000$ في الساعة، ويجب عليك التصرف على هذا اﻷساس، وإليك السبب: لنفترض أنك مستشار وعادة ولنفرض أن المستشارون يتقاضون 150$ في الساعة، وشاءت الأقدار أن تلتقي بعميل غريب اﻷطوار ليفرض عليك الشرط التالي: “أوافقك الرأي بأنك تستحق 150$ في الساعة ولكنّنا لن نتمكن من دفع هذا المبلغ إلّا بعد 4 سنوات، ولكن سندفعه لك كاملًا في نهاية المدة". ما مقدار الزيادة التي ستفرضها على المُقابل الذي ستتطلبه ليستحقّ هذه الشرط ما ستبذله من عناء؟ يجب أن ترفع مقدار ما تتقاضاه، لأنّك غير قادر على تدبّر أمورك المعيشية من مال لم تملكه بعد، وهذا يعني أنّك ستحتاج إلى عمل إضافي أيضًا، فمن اﻷحرى إذًا أن تضيف إلى أجرك عِلاوة جيّدة ليستحق اﻷمر كل هذا العناء. ربما ستقول أن العميل لن يكون راضيًا، وأن فرض العِلاوة على أجوري سيزيد الطين بِلّة، ولكن لنفكر قليلًا: ما الذي ستفعله إن توقفت هذه الشركة عن العمل خلال السنوات الأربعة القادمة ولم تدفع أجورك على اﻹطلاق؟ وبافتراض أن هذا العميل يمرّ بالمراحل اﻷولية في تكوين شركته الناشئة فهناك احتمال كبير بعدم حصولك على المال حتى لو كانت الشركة مموّلة؛ ﻷنّها قد توقفت عن العمل. لنفترض أن احتمالية استمرار الشركة لمدة أربع سنوات ودفع أجورك بعد هذه المدة هو 15٪ ستحتاج حينها لتقاضي 150$ ÷ 0.15 = 1000$ في الساعة لتتمكن من تحمّل المجازفة. يتوجّب عليك في الواقع أن تطلب أجرًا أعلى من هذا اﻷجر ﻷنّ المعادلة السابقة تعطيك الحدّ اﻷدنى لما يجب عليك أن تتقاضاه. ولتفهم ذلك افترض أنك تقسّم وقتك بين سبع شركات تعمل لديها بنفس الشرط السابق، فإن كان هناك احتمال أن تصمد شركة واحدة فقط أمام اﻹفلاس خلال المدّة المحدّدة، وستدفع لك هذه الشركة سبعة أضعاف أجرك الساعيّ، فستحصل حينها على نفس المقدار الذي كنت ستحصل عليه لو أنك عملت بأجر قدره 150$ في الساعة وبالشروط الاعتيادية. ولكنّك تنتظر مدة أربع سنوات للحصول على هذا المال، وهذا سيء جدًّا، وهذا يحتّم عليك طلب المزيد من المال. أؤكّد لك أن هذا الكلام ليس نظريًا على اﻹطلاق، فأنت ستوافق على مثل هذه الشروط بالتحديد عندما تبدأ ببناء شركتك الناشئة، فالمخاطرة كبيرة، ويجب أن تكون العوائد المادّية متوافقة مع هذه المخاطرة، ما يعني أن عليك تقدير أجرك بحدود 1000$ إلى 2000$ في الساعة وليس 150$ في الساعة استنادًا إلى بعض الأقوال التي تحولت إلى بديهيات مثل "إنه يعادل ما يستطيع السوق تحمّله". ماذا يعني هذا لحياتك اليومية؟ يعني هذا أنك لا تملك الوقت الكافي لمشاريع يكون احتمال النموّ فيها ضئيلًا جدًّا.يعني أن توظيف مساعدة شخصية (سكرتيرة) سواء كانت في المكتب أو تعمل عن بعد هو أمر يستحق المال.يعني أنه يجب عليك التركيز على بناء أمور قد تكون أكثر قيمة من المال.يعني أن تنفق المال على المحاسبين بدلًا من العبث باﻹيرادات والضرائب والحسابات المالية.يعني بأنه يجب عليك أن تعمل بأقصى طاقتك.يعني أنك يجب أن تكون مهووسًا بمضاعفة إنتاجيتك.ترجمة –وبتصرّف– للمقال How should a startup founder value her time لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

لماذا ينجح العمل ضمن فريق مُوزّع في شركات ناشئة ويفشل في أخرى؟ قد لا يحقق العمل عن بعد النجاح المطلوب في مختلف أنواع المشاريع، إلا أنه حقق ذلك في مشروعنا، وسأبين في هذا المقال الطريقة التي حقّقنا بها نجاحًا كبيرًا مع أنّنا لسنا فريقًا في موقع واحد. من أكثر الأسئلة التي ترد إلى مدوّنتنا هو كيف يمكن للعمل عن بعد أن يكون ناجحًا في مشاريعنا؟ الكثير من هذه الأسئلة تركز على الأدوات التي نستخدمها، ولكن في الحقيقة فإن طبيعة الأدوات التي ستستخدمها قد يكون العامل الأقلّ أهمية في الإدارة الناجحة لفريق يعمل عن بعد. فالفريق الذي يستخدم Slack يمكن أن يكون بنفس مستوى الفريق الذي يستخدم HipChat.والفريق الذي يستخدم Skype يمكن أن يكون بنفس مستوى الفريق الذي يستخدم Hangouts.والفريق الذي يستخدم Trello يمكن أن يكون بنفس مستوى الفريق الذي يستخدم Asana.تدور الكثير من النقاشات حول الأدوات التي يمكن استخدامها، وإيجاد الأداة المناسبة للعمل ليس بالأمر الصعب، غير أنّ نجاح الفرق لا يعتمد مطلقًا على هذه الأدوات، وإنّما يعتمد على العلاقات المتبادلة والمبادئ والرؤى وما ستؤسسّه له هذه الأمور الثلاثة من عادات العمل. نمضي في Groove الكثير من الوقت في متابعة هذه الأمور والعمل عليها، والأسباب الثلاثة التالية هي التي كانت تقف وراء نجاح العمل عن بعد في مشروعنا: نوظف من يستطيع العمل عن بعد بشكل جيدكون الموظّف جيّدًا لا يعني أنه يستطيع العمل بصورة جيّدة عندما يعمل عن بعد، إذ أن هناك العديد من الأشخاص ذوي المواهب الاستثنائية والذين يعملون عن بعد بصورة أفضل بكثير مما لو كانوا في بيئة مكتبية. يعدّ العمل عن بعد موهبة لا تقل أهمّية عن المواهب الأخرى التي يتمتع بها الموظّف، وأغلب الذين لا يجيدون هذا النوع من العمل لا ينقصهم سوى التركيز على هذه المهارة. ولكن في بعض الأحيان يكون الأمر تابعًا للمزاج والرغبة، وفي هذه الحالات، يفضّل أن يبتعد هؤلاء الأشخاص عن هذا النوع من العمل. لا يميّز الكثير من الناس بين الموظّف الجيد والموظّف الذي يعمل عن بعد بشكل جيّد، مع ما يحمله ذلك من أهميّة كبيرة، إذ أنّه السبيل الوحيد لتحقيق النجاح مع فريق ينتشر في مناطق مختلفة. يعتمد تقييمنا لمهارة الشخص الذي يرغب في العمل معنا عن بعد على بعض العوامل التي يمكن تلخيصها فيما يلي: 1- أن يكون قد نجح في العمل عن بعد مسبقا، أو أن يملك مشروعا خاصايعدّ هذا من أهمّ العوامل في اختيار الموظّف، لأنّ هذا يعني أنه سيكون شخصًا منتجًا وسترتاح في العمل معه، لأنّه يمتلك الخبرة اللازمة في هذا النوع من العمل. والنجاح هنا مهمّ جدًّا، ويمكنك معرفة ذلك من التحدّث مع زملائه في العمل -إن أمكن ذلك- ليكون لديك تصوّر عن طبيعة الشخص الذي تنوي توظيفه. في حال لم يكن المرشّح قد عمل عن بعد مسبقًا، فيمكن الاستفادة من كونه قد أنشأ مشروعًا خاصًّا به أم لا. في Groove هناك عدد كبير من أعضاء الفرق ممّن كانوا يديرون مشاريع مستقلّة ناجحة قبل الانضمام إلى الشركة. يعدّ امتلاك المرشّح لمشروع خاصّ في السابق مؤشّرًا على أنّه يعرف كيف يكون مديرًا تنفيذيًّا، بمعنى أنه يمكن الوثوق به في تحقيق أفضل النتائج واستغلال الوقت بصورة جيّدة دون الحاجة إلى المراقبة المستمرّة. 2- لديه القدرة على اتخاذ القرارات بشكل مدروسمن المهمّ أن يحصل أعضاء فريق العمل على فرصة اتخاذ القرارات، ولكن في حالة الفرق التي تعمل عن بعد، وعندما لا يكون الفريق مجتمعًا تحت سقف واحد، فمن الضرورة بمكان أن يعرف أعضاء الفريق أنّهم مسؤولون عن وقتهم، وأن طريقة استغلال كلّ دقيقة منه عائد إليهم. أنا لا أكترث لعمر المرشح أو تحصيله الدراسيّ، ولكن ما يهمّني هو قدرته على اتّخاذ القرارات بشكل مدروس: هل يستند قراره على منفعته الخاصّة أم على ما يستفيد منه العملاء؟هل يجازف في الخوض في أمور محفوفة بالمخاطر دون أن يحصل على الإذن في ذلك؟هل يستطيع التمييز بين وقت العمل ووقت الراحة؟هذه هي الأمور المطلوبة، وتوظيف أشخاص يمتلكون هذه الخصائص سيؤسّس لنجاح الفريق ككلّ. 3- أن يكون على تواصل بصورة مستمرة إن أرسلت إلى مرشّح رسالة عبر البريد الإلكتروني ولم يردني جوابه خلال 24 ساعة، فإنه لن يحصل على الوظيفة أبدًا، فعلى من يرغب في ذلك أن يجيبني في وقت قصير جدًّا. إن كنت تعمل في مكتب واحد فمن السهل عليك أن تسأل أحد أعضاء الفريق عن أمر ما، إلا أن ذلك غير ممكن في حالة الفرق المتوزعة في أماكن مختلفة. وهنا تكمن أهمية أن يعي كل فرد في الفريق قيمة أن يكون متجاوبًا على الرغم من كونه في الطرف الآخر من الكرة الأرضية. وهذا لا يعني أن عليهم أن يكونوا متوفّرين على مدار الأيام والأسابيع، ولكنّه يعني أن لا تبقى رسائل البريد الإلكتروني أو برسائل تطبيق Slack دون إجابة لأكثر من بضع ساعات من ساعات العمل. نعرف دائما من يعمل وعلام يعملمقياس نجاح الإنتاجية لدينا هو المنتج وليس الوقت، إلا أنّ الكثير من المدراء يفترضون أن الموظف المنتج هو بكل بساطة ذلك الموظف الذي يكون في مكتبه لأطول فترة ممكنة، وقد يعلم المدير أنّ الموظف يتصفح موقع reddit ولكن وقت الجلوس هذا يبدو مهمًّا لدى الكثير من الشركات. ولكن هذا ليس ممكنًا في حالة العمل عن بعد، إذ سيكون هناك الكثير من الوقت الذي سيكون فيه الموظّفون غير متصلين بالإنترنت، وما نرغب به هو أن يعمل الموظّف في الوقت الذي يكون فيه أكثر إنتاجية؛ لذا لا مشكلة لدينا على الإطلاق إن كان أفضل ما يقدمه الموظّف هو حينما يستيقظ مساءً ويعمل طوال الليل. يتيح العمل عن بعد كذلك إمكانية جذب المرشّحين الذين يرغبون في تقسيم يومهم لقضاء وقت أكبر مع أطفالهم أو أزواجهم، ليتسنى لهم بعد ذلك الاتصال بالإنترنت خارج أوقات العمل الرسمي. ولكن هنا ستبرز مشكلة عدم قدرة الفريق على التواصل في نفس الوقت، ولحل هذه المشكلة نتّبع في شركتنا الطرق التالية: 1- الاجتماع اليومي في كل صباح (وقت الصباح بالنسبة للموظّف) ينشر كل عضو في الفريق ما يملك من مستجدّات في Slack، ويشارك ما أنجزه في اليوم السابق، وما الذي سينجزه في هذا اليوم، ولهذا فائدة كبيرة، فعلى سبيل المثال إن علمت أن هناك مطوّرًا معيَّنًا يعمل على حل معضلة برمجيّة ستأخذ منه اليوم بأكمله، فسأكلّف حينها شخصًا آخر إن احتاج أحد العملاء إلى مساعدة تقنيّة. 2- الاتصال الجماعي الأسبوعييجتمع فريقنا بأكمله في الساعة العاشرة صباحًا في كل يوم إثنين من الأسبوع على Skype لمناقشة ما تمّ إنجازه في الأسبوع الفائت وكذلك خطّة الأسبوع القادم، وهذا هو لقاؤنا الدوريّ الوحيد في جدول أعمالنا الأسبوعي. ما نستفيده من هذا الاتصال الجماعيّ هو التأكد من أنّنا نسير في الطريق الصحيح لتحقيق أهدافنا في كل أسبوع، ولإجراء التعديلات المطلوبة بالاستناد مجريات أحداث الأسبوع الفائت. 3- الأهداف الفصلية والسنوية نحدّد أهدافًا فصليّة وسنويّة لكل فريق في Groove ويتحمل كلّ منهم مسؤولية تحقيق هذه الأهداف، ويضمن لنا هذا أن لعملنا اليومي هدفًا معيّنًا يوجّهنا دائمًا إلى الطريق الصحيح، ويشكل حافزًا لاتخاذ القرارات الصائبة حول ما سنقوم به كلّ يوم. نتواصل لتقوية العلاقاتبالإضافة إلى أن التواصل يجعلنا عرضة للمسؤولية، فإننا نعتمد عليه بشكل كبير في تقوية العلاقات بين أعضاء الفريق. في المكاتب التقليدية يتجمع الموظّفون حول برّاد الماء ليتبادلوا أطراف الحديث حول حياتهم الشخصية ويكوّنوا العلاقات مع بقية أعضاء الفريق. وإن كنت تريد تكوين علاقات صداقة حميمة بين أعضاء فريقك الذي يعمل عن بعد فعليك أن توفّر لهم برّاد الماء هذا، وبالنسبة إلينا فإنّ Slack هو برّاد الماء الخاصّ بنا. بدلًا من عدم التشجيع على المحادثات التي لا تتعلق بـ Groove فإننا نستغلّ ذلك في إعطاء أعضاء الفريق فرصة التعبير عن أنفسهم والتعرف إلى بعضهم البعض بشكل أعمق بدلًا من استخدام المسمّيات الوظيفية الجامدة مثل (المطوّر، المصمّم، المسوّق، المدير التنفيذيّ ... الخ). وكمدير تنفيذيّ أسعى دائمًا إلى إجراء محادثات فردية مع كل عضو من أعضاء الفريق، حيث نتبادل أطراف الحديث حول العمل والأهداف بالإضافة إلى مجريات حياتهم اليومية واهتماماتهم الشخصية والتعرف إلى عوائلهم، وهي فرصة جيّدة للتعرف بشكل أكبر على أعضاء الفريق على المستوى الشخصيّ. كيف يصبح العمل عن بعد ناجحاهناك الكثير من فرق العمل الناجحة والتي تعمل عن بعد، وهناك الكثير من الطرق التي يمكن اعتمادها للقيام بذلك، وبالنسبة إلينا فإن هذه الطريقة هي التي حقّقت لنا المجال في هذا الصدد. أتمنى أن تكون قد حصلت على فكرة واحدة على الأقل لتجعل من فريقك ـ سواء أكان يعمل عن بعد أم لا - فريقًا ناجحًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why Remote Working Works For Us لصاحبه Alex Turnbull. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إن اختلاق الأعذار لتبرير الإخفاقات أمر سهل جدًّا، وهو يضمن لك الاستمرار في الإخفاق أيضًا. علّق أحد القراء منذ فترة وجيزة على إحدى التدوينات بالقول: لا أعرف من هو صاحب/صاحبة التعليق، ولم أكتب هذه التدوينة للتهجّم عليه/عليها، ولكنّها ليست المرة الأولى التي أسمع فيها مثل هذا الكلام، فعادة ما أرى تعليقات في مدونتي وفي المدونات التي أطالعها، مثل: "هذه نصيحة جيدة، ولكنها لن تجدي نفعًا معي لأنّني (لا أمتلك الشيء الفلاني، أو لا أعرف الشخص الفلاني، أو لا أسكن في المكان الفلاني)". ليس هذا صحيحًا، فأغلب الناس يبدؤون من الصفر، ولم يحقّق جميع روّاد الأعمال نجاحًا يسيرًا إلا بعد أن واجهوا وتغلّبوا على الكثير والكثير من العقبات والمصاعب في حياتهم العملية. غير أني كلما فكّرت بهذا الموضوع بشكل أكبر توصّلت إلى حقيقة مفادها أن الكثيرين -وأنا منهم- غالبًا ما نفكّر بهذه الطريقة مع اختلاف مستوى التفكير. ننظر إلى ما يمتلكه الآخرون ونفكّر "هذا عظيم بالنسبة إليهم، ولكنّي لا أستطيع القيام بذلك لأنّي (ثم نقدّم العذر الملائم)". إنه بالفعل تفكير عقيم، وقد عملت جاهدًا للتخلص من طريقة التفكير هذه واستبدالها بأمر أكثر إنتاجية، وهذا ما أنوي مشاركته معك في هذا المقال. الكل يبدأ من الصفرباستثناء ثلّة قليلة من روّاد الأعمال فإن الغالبية العظمى منهم يبدأ بعلاقات محدودة وضيّقة، ودون أدنى قدر من التمويل، وبلا أي ميزة تنافسية على الرغم من وجود الأفكار الجيّدة. بالنسبة لي، لم أكن أمتاز عن الآخرين بأي مزية تذكر عندما افتتحت شركتي الأولى، والكثير من روّاد الأعمال الذين حقّقوا نجاحًا وشهرة أكبر منّي قد بدؤوا بالفعل بما هو أقلّ مني بكثير (يخطر على بالي جان كوم Jan Koum في قصته rags-to-riches story): لكنّي كنت أنظر إلى روّاد الأعمال الناجحين الذي يطرحون شركاتهم للاكتتاب العام أو يبيعونها مقابل أموال طائلة، وأفكّر في أسباب نجاحهم وعدم قدرتي على تحقيق مثل هذا النجاح. وبعد أن ازدادت خبرتي في مجال الأعمال، ورأيت بأمّ عيني ما يتطلّبه الأمر للتغلب على العقبات والمصاعب، أدركت حينها الخطأ الكبير الذي اقترفته: كنت أقارن نفسي بأناس كانوا قد تجاوزوا هذه العقبات بالفعل، يتقّدمني هؤلاء بعشر خطوات و لا يعني هذا مطلقًا أنّي لست قادرًا على اللحاق بهم باتباع نفس الخطوات. هناك مقولة أحبّها، ولا أعلم قائلها: "لا تقارن أبدًا بدايتك مع نهاية شخص آخر". ومع أنّي أظنّ أن مقارنة بدايتي مع نهاية شخص آخر قد ملأتني بالشكوك، فقد حصلت على فائدة كبيرة من دراسة نهايات الآخرين لأفكر في الطريقة التي سأحقق فيها مثل هذه الإنجازات مستقبلًا. "أنا لست قادرًا على القيام بذلك لأني________." كم مرة قلنا ذلك في حياتنا؟ أقولها وبصراحة، لقد انتابتني الشكوك حول نفسي من وقت لآخر (مع أنّها أصبحت قليلة هذه الأيام): ترد على غالبيتنا مثل هذه الأسئلة عند التفكير بما يريد تحقيقه من أهداف، وبحكم خبرتي فقد وجدت أن ما يصنع فرقًا كبيرًا في إمكانية تحقيق أهدافي هو طريقة تعاملي مع هذه الأسئلة، هل سأعتبرها تحدّيات يجب التغلب عليها، أم أنها مجرد أعذار لتبرير الفشل الذي سيلاقيني لا محالة. يسمي David Schwartz هذا بقوة الإيمان Power of Beleif في كتابه The Magic of Thinking Big. ومع أن هذه العبارات قد كتبت منذ أكثر من 50 عامًا إلا أنها لا تزال حاضرة وذات أثر كبير في عصرنا هذا: 1- فكر بالنجاح، ولا تفكر بالفشلفي العمل، في المنزل، فكّر بالنجاح عوضًا عن التفكير بالفشل. عندما تكون في وضع صعب، ردّد في نفسك "سأنجح" بدلًا من "ربّما سأفشل". عندما تتنافس مع شخص آخر قل "أنا الأفضل" ولا تقل "أنا متأخّر" عندما تسنح لك فرصة معينة، قل: "يمكنني القيام بذلك" ولا تقل "لا أستطيع"، اجعل فكرة "أنا سأنجح" مهيمنة على أسلوب تفكيرك. سيدفع التفكير بالنجاح عقلك إلى تكوين خطط تؤدي بك إلى النجاح، أما التفكير بالفشل فسيدفع عقلك إلى الاتجاه المعاكس تمامًا. التفكير بالفشل يكيّف عقلك للتفكير بمسبّبات أخرى للفشل. 2- ذكر نفسك باستمرار بأنك أفضل مما تعتقدفالأشخاص الناجحون ليسوا بأشخاصٍ خارقين، والنجاح لا يتطلب موهبة خارقة، أو حيلة سحريّة، ولا يتحقق كذلك بمحض الصدفة أو الحظّ. الأشخاص الناجحون هم أناس آمنوا بقدراتهم وبما يستطيعون القيام به؛ لذا لا تستهن بنفسك على الإطلاق. 3- ليكن تفكيرك واسعا فمقدار ما تحقق من نجاح مرهون بحدود تفكيرك واعتقادك، لذا لا تتوقّع الحصول على إنجازات كبيرة عندما يكون تفكيرك محدودًا بأهداف بسيطة. فكّر إذًا بالأهداف الكبيرة وستحصد نجاحًا كبيرًا. تذكر ذلك دائمًا. غالبًا ما تكون الأفكار والخطط الكبيرة أسهل - ولن تكون أكثر صعوبة بالتأكيد - من الأفكار والخطط الصغيرة". كثيرًا ما تتردّد عبارة "آمن بنفسك وبقدراتك" في الخطابات أو الإعلانات التحفيزية، وقد أصبحت عبارة مكرّرة وممّلة عند الكثيرين، ولكن هناك سبب يدعو الأشخاص الناجحين إلى ترديدها مرارًا وتكرارًا، إنّها تجدي نفعًا. عندما تمتلك الإيمان بنفسك وبقدراتك، فإنّك تنظر إلى النصيحة بمنظور مختلف، فبدلًا من التفكير بـ "هذا جيّد جدًّا، ولكنّه لا ينفعني لأنّي (وتبدأ بتقديم العذر تلو العذر)" فإنك ستبدأ بالتفكير بالطريقة التالية: "هذا عظيم، هذا ما سأفعله في حالتي هذه". عندما بدأت بمشروع Groove، شاهدت الكثير من الشركات التي تمتلك مئات الآلاف من المشتركين عبر البريد الإلكتروني، وبدأت بالتفكير في الأسباب التي تمنعنا من تحقيق ذلك أو حتى مجرد التفكير بالقيام بذلك. غير أن نداءً مبكّرًا من أحد المستشارين في الشركة بعد أن أدرك ذلك التفكير السقيم: "لا تختلق الأعذار، بل العب كما يلعب الأبطال" هو الذي دفعني أخيرًا إلى العمل بجدّ لتشخيص الطريقة التي حقّقت بها هذه الشركات ذلك النجاح الكبير في مجال التسويق بالمحتوى، وما هي الدروس التي يمكن الاستفادة منها في حالتنا التي نمرّ بها، وهذا ما دفعنا إلى افتتاح هذه المدونة والتي أصبحت أحد أكبر مصادر النمو لشركتنا في الوقت الحاضر. العالم ليس متكافئاإن عدم المساواة موجود في جميع المجتمعات، وأمامنا طريق طويل وعمل كثير لحل هذه المشكلة، وعلى كل حال فإن العدالة الاجتماعية ليست هي موضوعنا، وإنما نحن نتكلم عن حالة اختلاق الأعذار التي تمرّ بها عندما تفشل في تحقيق هدف معيّن من أهدافك. هل يمتلك كلانا فرصًا مكافئة للفرص التي حصل عليها مؤسّسو الشركات الكبيرة والناجحة؟ بالتأكيد لا، فقد أمضى هؤلاء سنوات من العمل الشاقّ في تنمية مشاريعهم التجارية وخلق تلك الفرص، وتجاوزوا العقبات التي تقف في طريقك الآن، وبدلًا من مقارنة أنفسنا بهم والتفكير بالسبب الذي "يمنعنا من تحقيق النجاح" فلنبدأ بدراسة هذه الشخصيات لنتمكن من معرفة السبب الذي سيجعلنا "قادرين على تحقيق النجاح". يحتاج الأمر إلى تغيير أسلوب تفكيرك وقد تطلّب منّي ذلك الكثير من الجهد، لأنّي وكما هو حال الكثير من الناس، أميل إلى اختلاق الأعذار والمبرّرات لأنّ ذلك جزء من طبيعتي البشرية. ولكن حينما تحوّل هذه الأعذار إلى تحدّيات وتمتلك الحافز لتجاوزها، حينها فقط ستتغير طريقة تفكيرك تجاه شركتك بل وحتى حياتك الشخصية. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Everyone Starts With Nothing - Stop Making Excuses لصاحبه Alex Turnbull.

إنّ أصعب ما يواجه رائد الأعمال هو التعامل مع العملاء، فقد يكون عميلك سيّدة لطيفة كبيرة في السنّ تطرح أسئلة مصحوبة بابتسامة الاعتذار، أو ربّما يكون عميلك طالبًا في المدرسة أو الجامعة يبحث عن أرخص العروض، وقد تكون امرأة شابة تحمل في ذراعها طفلها النائم. ولكن في بعض الأحيان يتحوّل العميل إلى وحش متعطّش لدمائك يتمنى لو يستطيع أكل لحمك وأنت على قيد الحياة.، وتكفيك مكالمة واحدة أو ربّما تعليق واحد أو حتّى كلمة واحدة من عميل فظّ وغليظ لتكدير يومك بأكمله وإطفاء همّتك في إنجاز العمل. إليك بعض النصائح التي ستساعدك في تخطّي هذه المأساة، ولكن قبل الشروع في ذلك أودّ التكلم قليلًا حول جملة واحدة أعتقد أنّها تتردّد على مسامعك طوال الوقت. التقيت خلال الفترة القصيرة التي قضيتها في خدمة العملاء بنماذج مختلفة من العملاء الأفظاظ، فقد كان حظّي السيء لا يجلب إليّ سوى العملاء الغاضبين، لذا كان كل يوم لي في هذا العمل بمثابة العيش في الجحيم، ومع الأسف لم أتلقَ أي مساعدة من مدرائي في العمل لأنّ الاتصالات كانت كثيرة. ما هي إذًا تلك العبارة التي كنت أسمعها طوال الوقت؟ لا تأخذ هذا على محمل شخصي. أيها الناس! توقّفوا عن قول هذه العبارة. إن أخبرني أحدهم أن أدائي في العمل كان مريعًا، فهذا يمسّني شخصيًا، وإن أخبرني أحدهم أنّي لست محترفًا، فهذا يمسّني شخصيًا، وإن قال لي شخص ما بأنّي لم أتدرّب جيّدًا وأني سيّء الأدب، فهذا أيضًا يمسّني شخصيًا. بل والأنكى من ذلك هو محاولة بعض العملاء التنفيس عن غضبهم على موظّف خدمة العملاء عن الطريق المساس به شخصيًا. وهذا مؤلم فعلًا، لأنّ ما يعنيه هؤلاء ليس "يا إلهي، الشركة التي تعمل لصالحها لا تتمتع بالمصداقية" بل "أيها الجاهل الأحمق، لماذا تعطيك الشركة راتبًا؟". كيف يمكن ألا أعتبر هذا الكلام إساءة لي؟ بالعودة إلى موضوعنا الأصلي، فهناك عدة أمور ستساعدك على الخروج ممّا قد يصيبك من أحداث سيّئة بأقل قدر ممكن من الخسائر. ابق هادئاقد تتساءل: "الكلام سهل، ولكن كيف يمكنني البقاء هادئًا خلال العاصفة؟". من الطبيعي أن تشعر بالاستياء والغضب عندما تتعامل مع عميل فظّ، فهذه هي الطبيعة البشرية، ولكن بقاؤك هادئًا لا يعني أن تكون مسالمًا أثناء المعركة، وبإمكانك أن تبدي جميع مشاعرك في تلك اللحظة، ولكن ليس أمام العميل. تذكّر هذه القاعدة المهمّة: لا تُظهر مشاعرك للعملاء. غالبًا ما يزداد غضب الإنسان عندما يرى المقابل غاضبًا أيضًا، ولهذا السبب فإن التزام الهدوء لا يجعلك تبدو محترفًا وحسب، بل سيكون ذلك لمنفعتك الشخصيّة. على سبيل المثال لنأخذ هذه القصة من موقع Reddit لأحد العاملين في مطاعم McDonald: قد ينتهي الأمر بصورة مختلفة تمامًا لو أنّ هذا العامل تحمّل الموقف ولم يجب عليها، ولكن الذي حصل كما يقول العامل: المغزى من هذه القصة هو أنّك ما دمت لا تريد التعامل مع شخص يستشيط غضبًا، فعليك حينها أن تعطي الطرف المقابل الانطباع بأنّك هادئ ومهذب، وهذا يعني أنّك إن كنت تنشد السلام لا الحرب فعليك أن لا تجادل أبدًا. قد يكون التزام الهدوء والحياد أمرًا صعبًا بادئ الأمر، ولكنه سيتحوّل إلى جزء من طبيعتك إذا ما التزمت به لبعض الوقت، وأؤكد لك أنه درع حصين سيحميك من فظاظة العملاء. اعتذرتقديم الاعتذار أمر مهمّ ولكنه صعب في نفس الوقت، فحينما تعتذر إلى العميل فإنك تقدّم إليه جرعة مهدّئة للغضب الذي يتملّكه، وسيشعر بأنّك متفهّم تمامًا لما يمرّ به في تلك اللحظة، وهذا كفيل بتهدئته قليلًا. يعتبر Jason Fried و David Hansson في كتابهما "Rework" الاعتذار جيّدًا عندما يكون بالصورة التالية: قد يكون هذا الكلام منطقيًا في حال كنت متأكدًا من أن شركتك هي المسؤولة عن الخطأ الحاصل، ولكن المشكلة تظهر عندما تبدأ بالاعتذار عن خطأ لست مسؤولًا عنه أنت أو شركتك، وسيبدو الأمر وكأنّك تتقبّل الملامة الموجّهة إليك من طرف العميل. يفضّل أن يكن ردّك في مثل هذه الحالات بأن تقول مثلًا: "أنا آسف جدًّا لأنك تشعر بذلك" أو "أنا آسف لأنّ منتجنا لم يعجبك"، وما تعنيه أنّك لا تعتذر لما حصل مع العميل (لأنّه ليس خطأك) وإنما لما يشعر به تجاهك أو تجاه منتجك. إبداء التعاطف والتخلّق بأخلاق حسنة قد يحول أسوأ المواقف إلى قصة ذات نهاية سعيدة. قدم حلا للمشكلةقد يكون هذا أصعب ما قد تواجهه، خصوصًا إن كنت لا تشعر بالراحة تجاه العميل، ولكنّ عملك في خدمة الزبائن يحتّم عليك مساعدة جميع العملاء دون استثناء وبصرف النظر عن المشاعر التي تكنّها تجاههم. بالإضافة إلى أن عدم إيجاد الحلول للعميل الفظّ سيدفعه إلى العودة إليك مجدّدًا وقد يكون أكثر غضبًا هذه المرّة، وهذا ما لا ترغب فيه بكل تأكيد. لذا، استمع إلى العميل وفكّر في تقديم المساعدة إليه، وإن شعرت أنّك غير قادر على تقديم الدعم الكافي فلا تتردّد في الاتصال بمسؤولك في العمل وإطلاعه على التفاصيل. تذكّر: أنّ سرعة إنهاء النقاش غير المرغوب به يعتمد بشكل مباشر على سرعة حلّك للمشكلة، وستكون قادرًا على الاسترخاء في أسرع وقت ممكن. تمش قليلاهذه النصيحة مفيدة بشكل كبير، فالمشي لمدة 20 دقيقة سيرفع من مستوى السعادة لديك، فما إن يبدأ الدماغ بإفراز الإندورفين حتى يبدأ الأخير بحماية جسمك من الإجهاد والتوتر وسيغمرك الشعور بالراحة والسعادة. يبدو هذا الكلام جميلًا من الناحية النظرية، ولكن هل هناك فائدة حقيقية يمكن أن تلمسها على أرض الواقع؟ عندما أحصل على استراحة بعد مكالمة صعبة، أغادر المبنى وأبدأ بالمشي لمسافات طويلة، وأجبر نفسي على التركيز في أيّ شيء عدا العمل وأحاول الاستمتاع بيومي قدر الإمكان، ولأصدقك القول فإن هذا لم يكن سهلًا في البداية، ولكنّي عودت نفسي على تصفية ذهني، ولاحظت سريعًا أنّي عندما أعود إلى العمل مجددًا فإنّي أتمتع بقدر أكبر من الهدوء والنشاط. جرّب ذلك بنفسك، تظاهر بأنّك لن تعود إلى المكتب وفكّر بخططك المستقبلية، هل فكّرت مثلًا فيما ستفعله في العطلة القادمة؟ هل أعجبتك الحلقة التي شاهدتها مؤخرًا لأحد المسلسلات التي تتابعها؟ أؤكّد لك أنك سترى الجانب المشرق من الحياة عندما تعود إلى عملك مرة أخرى. لا تسمح لهم بالسيطرة عليكالعمل في قسم الدّعم الفني يعني أنّك قد تقابل العملاء الأفظاظ طوال الوقت، ولا يمكنك تجنّب ذلك، ومع هذا فهناك ما يمكنك فعله لتمنعهم من السيطرة عليك: يجب عليك فهم الأشخاص الذين يحاولون إفساد يومك. ليس هناك وحوش يظهرون بمظهر البشر، ولا وجود لكائنات شريرة ومريبة، إنهم وبكلّ بساطة بشر مثلك، منهم من هو متعب، ومنهم من قد أصيب بالإحباط أو ليس سعيدًا ويصبّ غضبه على الآخرين. يجب أن يدفعك هذا إلى عدم الشعور بالاستياء، فالعملاء بشر مثلك وهم ليسوا معصومين من الخطأ. لا تسمح لهم بالسيطرة على عواطفك وتحويل يومك إلى كابوس مرير. إن سمحت لهم بالتأثير على حياتك، فلن يشعر أحد بالسعادة على الإطلاق، وتأكّد أن العملاء لا يأبهون بك ولا بمشاعرك، وسيكون لذلك أثر سلبيّ على شركتك، والمتضرّر الوحيد من كل ذلك هو أنت، لذا لا تسمح لذلك بالحدوث أبدًا. على كل حال، فالأمر يتبع طريقة تفكيرك ونظرتك للأمور، وأنا على يقين بأنه إن لم تكن نصائحي قد أعجبتك فإنك ستجد الطرق المناسبة التي ستساعدك على زيادة قدرتك على تحمّل العملاء الأفظاظ، وعندما تسيطر على هذا الأمر سترى أنّ هؤلاء العملاء ليسوا أناسًا سيّئين وإنّما هم أناس واجهتهم بعض المشاكل، وسترى كذلك قدرتك على التعامل مع جميع الحالات بكل سهولة ويسر. ترجمة -بتصرّف- للمقال How To Deal With a Rude Customer and Remain Sane لصاحبته Justyna Polaczyk. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

من السهل أن تقع في فخّ الاعتقاد بأن خطط النمو تحتاج إلى المزيد من الموظفين، إليك 5 خطط يمكنك اعتمادها بنفسك دون الحاجة إلى الآخرين. طلب منّي أحد القرّاء -في رسالة عبر البريد الإلكتروني- إسداء النصح حول موضوع لزيادة عدد الزوار، فاقترحت عليه البدء بالتدوين لجذب القرّاء، فكان ردّه التذرّع بالعذر التالي: أولًا: يعدّ هذا مثالًا واضحًا على متلازمة "ولكنّي..."، وهي حالة يعاني منها الكثير -وأنا منهم- وتجعل من ردّة فعلنا الأولى تجاه أي نصيحة تقدّم إلينا هي التفكير بكل الأسباب التي تجعلنا عاجزين عن القيام بشيء ما، بدلًا من التفكير بكل الطرق التي تجعلنا قادرين على ذلك. ثانيًا: إنّه سؤال جيّد، يمكنك وبكلّ سهولة متابعة الشركات الأخرى التي توظف (خبراء تنمية) بدوام كامل، وتمتلك فرقًا متخصّصة في مجال التسويق، ثم التفكير بأنك عاجز عن القيام بذلك في الوقت الحاضر. في الواقع، لن تستطيع بالضبط إنجاز ما تفعله هذه الشركات في الوقت الحاضر، ولكن هناك الكثير مما يمكنك القيام به لتنمية مشروعك التّجاري دون الحاجة إلى مطوّر أو مصمّم. إن كنت تنشد النموّ ولكنّك تفتقر إلى مصادر التطوير والتصميم (كما هو حالنا جميعًا)، فإليك خمس خطوات يمكنك استخدامها على الفور: 1- رسائل الترحيبتردني رسائل الترحيب عبر البريد الإلكتروني كلّما سجّلت في خدمة أو منتج جديد، ومع الأسف الشديد، فإن أغلب هذه الرسائل -وبالخصوص تلك التي لا تتضمن إلا رسالة قصيرة تؤكد عملية الاشتراك- تضيّع فرصة كبيرة في تحقيق النموّ. إن كنت تحاول جذب انتباه شخصٍ ما، فلماذا لا تقدم إليه شيئًا مفيدًا أيضًا؟ أحد أسباب النجاح الذي حققناه كان اختبار رسالة ترحيب تتضمن ثلاثة أشياء: ترحيب حارّ من طرفي أنا (المؤسّس والمدير التنفيذي) شخصيًا.بعض المعلومات حول ما سيحصل عليه العميل خلال الأيام والأسابيع القادمة.سؤال بسيط: "لماذا سجّلت في خدمة Groove؟". لا يمكن تقدير الإجابات التي حصلنا عليها بأيّ ثمن، إذ أنّها ساهمت بشكل كبير في جهودنا المبذولة في سبيل التنمية، فقد ساعدتنا تلك الإجابات على أن نتعرّف وبصورة دقيقة على المشاعر التي يكنّها العملاء للمنتج، وعلى طبيعة المشاكل التي يواجهها من قرّر تجربة Groove منهم، بالإضافة إلى الدوافع التي جعلتهم يسجّلون في هذه الخدمة. مثال على أحد الرّدود التي وصلتنا: كيف تقوم بهذا دون الاستعانة بمطوّر: يمكنك ببساطة أن تختار هذه الرسالة كرسالة تأكيد في برنامج البريد الإلكتروني الخاصّ بك، أو CRM، إن لم تكن تستخدم أي برنامج للبريد الإلكتروني فيمكنك ببساطة حفظ الرسالة وإرسالها يدويًا لأي عميل يسجّل للمرة الأولى. 2- الهدايا نحن نقدّم الهدايا في جميع مدوّناتنا، وقد استفدنا من ذلك بشكل كبير في الحصول على مشتركين جدد عبر البريد الإلكتروني وكذلك في زيادة عدد الزوار من خلال التغريدات والمشاركات في موقع فيس بوك، بالإضافة إلى بناء مجتمع Groove. ليس من الضروريّ أن تكون الهدايا مُكلفة، إذ لم تكلّفنا مجموعة الكتب الثلاثة عشر سوى 80 دولارًا على موقع Amazon، وقد جذبت إلينا هذه الهدية ما يقارب 1500 مشتركًا جديدًا، وبنسبة تحويل 9.8% من مجموع زوار تلك التدوينة عندما كانت المسابقة جارية. هناك أيضًا بعض المواقع التي تقدّم هدايا لم تكلّف سوى القليل من الوقت، مثل استشارة أو خدمة تصميم بالمجّان. ستستفيد من الهدايا في دفع الناس إلى التسجيل عبر البريد الإلكتروني، ودفعهم كذلك إلى مشاركة اسمك عبر شبكات التواصل الاجتماعي، وحثّهم على التسجيل وتجربة المنتج، وما إلى ذلك من الأمور. كيف تقوم بهذا دون الاستعانة بمطوّر: سجّل في موقع Rafflecopter (تبدأ الأسعار من 13$ في الشهر) وأؤكد لك أنّها الأداة الوحيدة التي ستحتاجها. بعد أن تهيئ الهدية التي ستمنحها إلى زوّارك، يمكنك تضمين كود Javascript في موقعك أو مدونتك، وإن لم تكن قادرًا على القيام بذلك يمكنك بكل بساطة أن توفّر رابطًا إلى صفحة الهدية التي سينشئها لك موقع Rafflecopter. 3- التدوينقد يبدو الأمر بسيطًا، ولكن يغفل الكثيرون عن قوّة التدوين لأنّهم يتخيّلون بعض العوائق التقنية غير الموجودة على أرض الواقع. من السهل أن تغضّ الطرف عن المدوّنة إن كنت تفترض في بداية الأمر أنّ عليك كتابة أكوادها بنفسك (في الواقع نحن نفعل ذلك، ولكنّنا لسنا مضطرين لذلك بكل تأكيد، في الحقيقة أوّل مدونة لنا كانت على موقع Tumblr)، أو أنّك تحتاج إلى تطبيقات وبرامج مختلفة لإدارة المدوّنة. ولكنّ الحقيقة هي أنّك لن تحتاج إلى كل ذلك للبدء في التدوين، ولن تحتاج في البداية إلى أي موهبة تقنيّة. أصبحت مدوّنتنا المصدر الرئيسي في نموّ الشركة، وباتباع الخطوات الصحيحة يمكن لأي شخص أن يحصد هذه النتائج. كيف تبدأ من الصفر لتصل إلى مدونة ناجحةشخّص أكبر المشاكل التي يواجهها جمهورك: تكلّم معهم، ابحث عن بعض الكلمات المفتاحية، أو قم بإجراء الاستبيانات.اكتب محتوى يقدّم حلولًا لهذه المشاكل: يعتقد الكثير من الأشخاص أنّهم غير قادرون على القيام بهذا الأمر (وأنا منهم) ولكنّك قادر على ذلك بصورة غير متوقّعة. ابدأ فقط، أجر بحوثًا لكتابة مدوّناتك، استخدم صورًا جذّابة ومعبّرة.اجذب الزوّار وابنِ جمهورك الذي يرغب بالاستماع إليك: هذا هو الجزء الأكثر استهلاكًا للوقت، ولكنّه بسيط جدًّا. استفد من الشخصيات التي لها تأثير على الجمهور من خلال إتاحة الفرصة للتدوين كضيوف على مدونتك، واجمع عناوين البريد الإلكتروني باستخدام أي أداة مجّانية متاحة ولا تتطلّب وجود خبير لتهيئتها.كرّر: كرّر هذا مرارًا وتكرارًا. إن كان منتجك جيًّدًا ستحصل على العملاء بكل تأكيد.كيف تنجز ذلك دون الاستعانة بمطوّر: سجّل في موقع Wordpress لتحصل على مدوّنة مجانية. الأمر سهل جدًّا، وهناك العديد من الإضافات لبرامج البريد الإلكتروني التي لا تحتاج إلى معرفةٍ تقنيّةٍ لتهيئتها، ويمكنك دائمًا التحوّل إلى ما هو أكثر تعقيدًا عندما تكون قادرًا على تحمّل تكاليف الاستعانة بخبير.4- المجيب الآلي Autoresponderما الذي ستفعله مع كل هؤلاء المشتركين عبر البريد الإلكتروني؟ إن كان حالك كما هو حال أغلب المدوّنين، فإنك لن تفعل شيئًا، يجدر بك إذن أن ترسل إليهم التحديثات عندما تقوم بنشر تدوينة جديدة ولا شيء أكثر من ذلك. ولكنّك لست كأغلب المدوّنين، بل أنت تستثمر مدوّنتك في تنمية عملك، وهنا يأتي دور المجيب الآلي. تحتوي جلّ برامج إدارة البريد الإلكتروني على خاصّية تهيئة المجيب الآلي، وهو عبارة عن مجموعة من الرسائل المؤتمتة والتي يرسلها البرنامج للمشتركين الجدد. أمضينا الكثير من الوقت في اختبار وتحسين مجيبنا الآلي، وتوصّلنا إلى أن أفضل أداء يكون من خلال: إخبار العميل بما سنرسل إليه في بريده الإلكتروني.تقديم محتوى ذي جودة عالية يحلّ جميع المشاكل التي يواجهها المشتركون.إنهاء الرسالة بدعوة إلى التسجيل في المنتج.منذ اعتمادنا للنسخة الحالية من مجيبنا الآليّ للمشتركين الجدد في المدونة، قفزت نسبة استبقاء المشتركين لمدّة ثلاثين يومًا إلى أكثر من 25%. كيف تقوم بذلك دون الاستعانة بمطوّر: اكتب الرسائل في مستندات Google، ثم أضفها إلى أداة إدارة البريد الإلكتروني التي تعتمدها في موقعك. 5- تنمية العميل Customer Developmentهذه الخطّة هي من أقوى خطط النمو التي اعتمدناها والتي لم تتضمن تسجيل أي مشترك جديد، فقد كانت ساعات وساعات من الحديث مع العملاء خلال العام الفائت من أكثر الأوقات المنتجة التي استثمرناها في عملية النمو. أرسلت إلى جميع العملاء رسالة عبر البريد الإلكتروني تشبه هذه الرسالة: تعلّمت من هذه المحادثات العديد من الأمور التي دفعت بعجلة النموّ إلى الإمام بصورة لم تحصل مع أي خطّة أخرى منذ افتتاح المدوّنة: أين تحتاج عملية تهيئة المستخدمين الجدد onboarding إلى التطوير لزيادة مدة استبقاء الزوار (وكيف نطوّر ذلك بالتحديد).الأمور التي كانت تمنع العملاء من إضافة المزيد من الأدوات وإنفاق المزيد من المال (وكيف نزيل هذه العقبات).طبيعة الزبائن المشتركين في الخدمة (وكيف نسوّق لهم بالصورة المثلى).والكثير الكثير من الأمور الأخرى. إن لم تبذل لحدّ الآن أي جهود في مجال تنمية العميل فأنصحك بأن تبدأ بذلك في أقرب وقت ممكن، وكن على ثقة بأنّك ستجد الأفكار اللازمة والكفيلة بتنمية مشروعك بصورة غير مسبوقة. كيف تقوم بذلك دون الاستعانة بمطوّر: تواصل مع عملائك عبر البريد الإلكتروني لتهيئة المحادثة، يمكنك استخدام Doodle لإدارة المواعيد، ويمكنك الاستفادة من جداول Google لتسجيل التعليقات التي ستجمعها من المحادثات، إليك الجدول الذي نستخدمه. لن تحتاج إلى خبراء لتحقيق النموسيكون كل شيء صعبًا في الأيام الأولى من العمل، ولكن عدم وجود مطوّرين إلى جانبك لا يعطيك العذر في أن لا تعتمد على أدوات وخطط تدفع عملك باتجاه النموّ. آمل أنّي قد قدّمت إليك مجموعة من الأفكار والخطط التي يمكنك اتباعها منذ اليوم، لتحقّق أهدافك في تطوير وتنمية عملك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 5Growth Hacks You Can Implement Today Without a Developer لصاحبه Alex Turnbull.

هناك العديد من الأشباح المشهورة مثل سليمر في مسلسل (مكافحو الأشباح)، وبلنكي وبنكي وإنكي وكلايد في لعبة باك مان وكذلك الشبح كاسبر. لكنّني سأركز في هذا الدرس على شبح قد تعرفه في مجموعة ألعاب ماريو، إنه الشبح بو Boo. سنتعلم كيفية صناعة شبح بو الخاصّ بنا في برنامج Adobe Illustrator. تشتهر أشباح بو بخوفها الشديد، إذ أنها تغطّي وجوهها عندما تنظر إليها مباشرة، ولكن ما إن تدير ظهرك حتّى تبدأ بمطاردتك وهي تمدّ لسانها الطويل من أفواهها، وهذا هو شكل الشبح بو الذي سنصنعه في هذا الدرس. افتح برنامج Illustrator وأنشئ ملفًّا جديدًا ثمّ ارسم دائرة بقياس 250px لجسم بو. ارسم شكلين بيضوييّن بقياس 20px في 35 وافصلهما عن بعضهما بحوالي 50px ليكوّنا العينين. حاذِ العينين عموديًّا إلى الأعلى وأفقيًا إلى الوسط من جسم الشبح ثم اسحبهما إلى الأسفل بحوالي 70px. لصنع الحاجبين الكبيرين المقطّبين ابدأ برسم دائرة بقياس 80px ثم احذف نقطة الإرساء العليا باستخدام أداة التحديد المباشر Direct Selection Tool. دوّر الشكل المتبقّي بمقدار 10 درجات ثم اصنع نسخة من الشكل (CTRL+C ثم CTRL+F أو CMD+C ثم CMD+F في الماك) ثم اعكسه عموديًّا قبل سحبه إلى اليمين بمقدار 70px. ادمج الشّكلين بالضّغط على أيقونة Unite في لوحة Pathfinder ثم استخدم أداة التحديد المباشر لحذف نقطتي الإرساء العلويّتين. يجب أن تكون حواف الحاجبين بنفس مستوى نقطة المنتصف ليصبح الرسم مثاليًّا، وكما تلاحظ فإنّ الحافتين مرتفعتان في رسمنا هذا. استخدم أداة المقصّ (Scissors Tool (C لتصنع شقًّا في جانبي الحاجب ثم احذف الجزء الزائد. من المفيد هنا أن تنشئ طبقةً جديدة ثم تسحب دليلًا إلى الأسفل من المسطرة العلوية (اضغط CTRL+R إن لم ترَ المساطر) لتتأكد من أن كل شيء على خط واحد. ضع الحاجبين الآن في موضع تتداخل فيه قليلًا مع الجزء العلوي من عيني الشبح. للانتهاء من تصميم عيني الشبح سنحتاج إلى صنع شكلين بيضويّين صغيرين داخلهما بمقاس 10px في 15px، ثمّ حاذ الشكلين وسطيًّا إلى الأعلى. يجب إخفاء العينين في المنطقة التي تقع تحت الحاجبين، لذا أحضر الحاجبين إلى المقدّمة بالضغط على (SHIFT+CTRL+]) ثم انسخهما (CTRL+C). حدّد الحاجبين وبياض العين اليسرى ثم اضغط على أيقونة Minus Front في لوحة Pathfinder. ألصق الحاجب في نفس المكان (CTRL+F) ثم كرّر العملية للعين الأخرى. ألصق الحاجب مرّة أخرى بعد الانتهاء ثم أعد ترتيب الطبقات بحيث يعود بياض العين إلى مكانه الصحيح فوق العينين. لنصنع الآن فم الشبح، ولنبدأ بأسنانه الحادّة، ارسم دائرة بمقاس 40px وباستخدام أداة تحويل نقطة الإرساء (Convert Anchor Point Tool (SHIFT+C انقر على نقطة الإرساء السفلية لتصنع حافة حادّة ثم اسحبها إلى الأسفل بمقدار 20px. تبدو السنّ حادّة جدًّا لذا حدّدها واذهب إلى القائمة: Effect > Stylize > Rounded Corners أدخل القيمة 5px في خانة نصف القطر Radius واضغط OK. وسّع مظهر السّن من قائمة Object. انسخ وألصق السنّ في مكانه قبل تحريكه إلى اليمين بمقدار 30px ثم تقليل عرضه بمقدار 30px أيضًا، تأكّد كذلك من تحديد خياري Constrain Width and Height Proportions و Reference Point في لوحة Transform. انسخ وألصق السِّنَّيْن في نفس المكان قبل عكسهما عموديًّا وسحبهما إلى اليمين بمقدار 50px. ادمج الأسنان الأربعة بالضغط على أيقونة Unite. لصنع الفم ارسم شكلًا بيضويًّا بالمقاسات 130px في 80px ثمّ استخدم أداة التحديد المباشر لسحب نقطتي الإرساء العلوية والسفلية باتجاه الأسفل بمقدار 30px. حاذِ الأسنان وسطيًّا إلى أعلى الفم ثم اسحبها إلى الأعلى بمقدار 20px. انسخ شكل الفم، ثمّ مع الإبقاء على تحديده حدّد الأسنان واضغط على أيقونة Intersect من لوحة Pathfinder قبل لصق الفم في نفس المكان وإرساله خلف الأسنان. ضع الفم في منتصف جسم الشبح، وأعتقد أن 45px فوق الحافة السفلية منه ستكون ملائمة. نحن الآن مستعدّون لصنع أذرع الشبح الصغيرة، وللقيام بذلك ارسم شكلًا بيضويًّا بالمقاسات 100px في 60px ثم اسحب نقطتي الإرساء العلوية والسفلية إلى الأسفل بمقدار 30px. دوّر الذراع بمقدار 40 درجة ثم ضعها في موضع يكون أسفلها محاذيًا لأسفل الأسنان، ثم أدخلها في الجسم بمقدار 45px. انسخ وألصق ثم اعكس الذراع عموديًّا قبل وضعها في الجانب الأيمن من الجسم. حدّد الذراعين معًا ثم أرسلهما إلى الخلف بالضغط على (SHIFT+CTRL+[). بقي أن نمنح شبحنا هذا ذلك اللسان المتدلي الذي يتميّز به، وبعدها نضيف بعض الألوان. لصنع اللسان ارسم شكلًا بيضويًّا بالمقاسات 60px في 100px ومن قائمة Effect اختر Warp>Shell Lower. أدخل القيمة -30% في خانة الانحناء الأفقيّ Horizontal bend ثم اضغط OK. وسّع مظهر اللسان من القائمة: Object > Expand appearance ثم اسحب نقطة الإرساء العلويّة بمقدار 20px باستخدام أداة التحديد المباشر. ارسم دائرتين متجاورتين بقياس 25px واجعلهما متداخلتين بمقدار 5px، ثم ضعهما تحت قمّة اللسان بمقدار 15px، ومع تحديد جميع الأشكال استخدم أداة باني الأشكال Shape Builder لحذف الجزء العلويّ بالضغط على مفتاح ALT والنقر على الشكل. إن كنت تعمل على نسخة CS4 وما قبله فاضغط على أيقونة Divide في لوحة Pathfinder قبل أن تحذف الأشكال الزّائدة. ادمج الأشكال كلّها بالضغط على Unite قبل تنعيم حواف الشكل الناتج باستخدام الأداة Smoot Tool والسحب فوق نقاط الإرساء. ارسم باستخدام أداة القلم Pen Tool خطًّا يمتدّ إلى منتصف اللسان، ثم حدّد الخط ومن القائمة: Effect > Warp > Arc أدخل القيمة 10% في خانة الانحناء الأفقيّ، ثم اضغط OK، ووسّع مظهر الشكل. دوّر اللسان بمقدار 30 درجة ثم ضعه داخل فم الشبح. حان الآن وقت إضافة بعض الألوان إلى الشّبح. ستجعل الألوان الثّابتة التصميم مسطًّحًا بعض الشيء، لم لا نجرّب إذًا بعض تدرّجات الألوان وخاصّة في جسم الشبح وأذرعه؟ اخترت اللون الأزرق الرماديّ الذي يتدرّج إلى لون أكثر شحوبًا مع اختيار القيمة 65% لموضع مزلاج التدرّج Gradient Slider Location، وكذلك اخترت اللون الرماديّ الفحميّ لجميع الحدود الخارجيّة Stroke. سنضيف بعض التدرّجات اللونية إلى لسان الشبح لإضفاء إحساس بالعمق إلى المشهد. اختر اللون الأحمر الغامق الذي يتدرّج إلى اللون الرماديّ الفحمي الذي اخترناه للحدود الخارجية. نفس الحال ينطبق على جسم الشبح ولكن مع اختيار تدرّج دائري واختيار القيمة 50% لموضع مزلاج التدرّج. اذهب إلى لوحة Stroke واختر النهايات Caps والزوايا Corners المدوّرة Rounded ثم حاذها إلى الخارج. كرّر نفس الخطوات مع لسان الشبح، ولكن اختر اللون الورديّ الغامق والذي يتدرّج إلى لون أفتح. يجب أن يكون لون قمّة اللسان أغمق قليلًا ليعطي انطباعًا للمشاهد أن اللسان يقع تحت ظلّ فم الشبح. حدّد اللسان واذهب إلى القائمة: Object > Path > Offset Path وأدخل القيمة 10px ثم اضغط OK. انسخ الشكل الأصليّ للّسان ثم اسحب الشكل الجديد إلى الأسفل بمقدار 30px وإلى اليمين بمقدار 15px ثم اضغط Intersect من قائمة Pathfinder. ألصق اللسان الأصلي وأرسله خلف طبقات اللسان. حدّد الشكل الجزئي للسان وباستخدام لوحة الشفّافية Transparency غيّر نمط الدمج Blending Mode إلى Screen والشفّافيّة إلى 35%. أضف بعض الضبابيّة Blur إلى الشكل بالذهاب إلى القائمة: Effect > Blur > Gaussian Blur وإدخال القيمة 3px في خانة نصف القطر، سيعمل هذا الأمر على إضفاء بعض الواقعيّة إلى مظهر اللسان. زد قيمة الحدّ الخارجيّ لجميع الأشكال المكوّنة للشبح إلى 3px باستثناء أسنانه والخطّ الذي يمتدّ على لسانه (إن أضفت الحدّ الخارجي إلى الأسنان فحاذه إلى الخارج) فزد قيمة الحدّ الخارجي لها إلى 2px. اختر للحاجبين نسق العرض المتغير Variable Width Profile الأوّل (تجده في لوحة التحكم أعلى الشاشة) ليبدو الحاجبان سميكين في المنتصف ورفيعين في الجوانب. لنضف الآن بعض الإضاءة والظلال إلى الشبح. سنبدأ أولًا بالإضاءة، لذا انسخ وألصق جسم الشبح في نفس المكان ثمّ اسحب النسخة إلى الأسفل بمقدار 20px تقريبًا، اطرح النّسخة من الجسم بالضغط على أيقونة Minus Front من لوحة Pathfinder ثم ألصق النّسخة الأصليّة وأرسلها إلى الخلف. غيّر لون التعبئة إلى الأزرق الشّاحب وأزل الحدّ الخارجيّ ثم اذهب إلى لوحة الشفّافيّة لتغيير نمط المزج إلى Overlay والشفّافيّة إلى 50%. كرّر هذه الخطوات لتصنع الظلّ ولكن هذه المرة اسحب النسخة إلى الأعلى بمقدار 20px قبل أن تطرح الأشكال واختر نمط المزج Multiply والشفّافيّة 100%. حدّد كلًّا من الإضاءة والظلّ واذهب إلى القائمة: Effect > Blur > Gaussian Blur وأدخل القيمة 3px في خانة نصف القطر. سيضفي هذا بعض الواقعيّة في امتزاج الإضاءة والظلّ مع جسم الشبح. آخر ما تبقّى هو أن نصنع حدًّا خارجيًا سميكًا حول الشبح. لذا اجمع كلّ الأشكال المكونة للشبح بالضغط على (CTRL+G) ثم انسخها وألصقها في نفس المكان، ثمّ ادمج عناصر النسخة الجديدة بالضغط على أيقونة Unite في لوحة Pathfinder. اذهب إلى القائمة: Object > Path > Offset Path وأدخل القيمة 5px، ثم اختر اللون الرماديّ الفحميّ كلون للتعبئة مع إزالة الحدّ الخارجيّ. أرسل الشكل الجديد إلى الخلف، وها قد انتهينا. لم لا نضع الشبح بو على خلفية ملوّنة ونضيف كملة (Boo)، لقد استخدمت الخطّ المجّانيّ Green Fuz. ترجمة ـوبتصرّفـ للمقال Create a Boo style ghost in Illustrator لصاحبتها Liz Canning.

سنقوم في هذا الدرس بتصميم مشهد لدبٍّ قطبيّ في بطاقة معايدة في برنامج Illustrator. سنستخدم الأشكال الأساسيّة في البرنامج ليكون الدّرس ملائمًا جدًّا للمبتدئين. هذا هو المشهد الذي سنصمّمه معًا، وكما ترى فإنّ استخدام الأشكال الأساسيّة في تصميم الدبّ القطبي قد أعطى المشهد لمسة كارتونيّة تمكّننا من استخدامه في بطاقات معايدة. سنستخدم كذلك أيقونة ندفة الثلج المتّجهيّة الجاهزة. انشئ ملفًّا جديدًا في Illustrator بالأبعاد 600px في 600px. سنشرع بتصميم الدبّ القطبي أولًا، لذا ارسم مستطيلًا مدوّر الحواف بالأبعاد 150px في 200px مع تدوير الحواف بمقدار 150px وحدّ خارجي أسود وبدون تعبئة. اذهب إلى القائمة: Effect > Wrap > Bulge ثم أدخل القيمة -20% في خانة الانحناء العموديّ Vertical Bend ثم اضغط OK. وسّع مظهر الشكل بالذهاب إلى القائمة: Object > Expand Appearance سيكوّن هذا الشكل رأس الدبّ وقمّة جسمه، ولكنّه نحيف نوعًا ما، لذا سنضيف إليه بعض اللحم. حدّد الشكل ثم اذهب إلى القائمة: Effect > Warp > Shell Lower أدخل القيمة -20% في خانة الانحناء الأفقي ثم اضغط OK قبل توسيع مظهر الشكل. لصنع الأذنين ارسم شكلًا بيضويًا بالأبعاد 25px في 35px ودوّر الشكل بمقدار 30 درجة بالنقر بزرّ الفأرة الأيمن واختيار Transform>Rotate من القائمة المنسدلة. حدّد الأذنين والجسم وانقر مع الضغط على مفتاح ALT على الجسم لجعله الشكل الأساسي للمحاذاة (سيظهر خط أزرق سميك حول الشكل). باستخدام لوحة المحاذاة، حاذِ الأذن أفقيًا إلى اليسار وعموديًا إلى أعلى الجسم. انسخ وألصق الأذن في مكانها (CTRL+C ثم CTRL+F أو CMD+C ثم CMD+F في الماك) ثم اعكس الشكل عموديًّا بالنقر بزرّ الفأرة الأيمن واختيار Transform>Reflect من القائمة المنسدلة، ثم حاذِ النسخة إلى يمين الجسم. ادمج الأذنين مع الجسم بالضغط على أيقونة Unite في لوحة Pathfinder وها قد أصبحنا جاهزين للانتقال إلى تصميم وجه الدبّ القطبي. ارسم شكلين بيضويّين متجاورين بالأبعاد 10px في 20px ثم افصلهما عن بعضهما البعض بـ 20px تقريبًا. ارسم شكلًا بيضويًا بالأبعاد 55px في 30px ليمثّل لأنف وضعه تحت العينين بمسافة 5px. اجمع الشكلين معًا بالضغط على (CTRL+G) وضعهما في رأس الدبّ القطبيّ بمسافة 30px أسفل قمّة الرأس. ابدأ برسم دائرة بمقاس 100px لصنع قدميّ الدبّ الكبيرتين. وباستخدام أداة التحديد المباشر اسحب نقطة الإرساء السفلية إلى الأعلى بمقدار 20px. ولصنع أصابع القدمين ارسم دائرة بمقاس 40px ثم اسحب نقطتي الإرساء العلوية والسفلية إلى الأعلى بمقدار 50px. لصنع المخلب ارسم شكلًا بيضويًا بمقاس 10px في 20px وحاذه وسطيًّا مع أسفل إصبع القدم قبل سحبه إلى الأسفل بمقدار 3px تقريبًا. انسخ وألصق إصبع القدم في نفس المكان ثم اسحب النسختين إلى اليمين بمقدار 30px، كرّر هذه الخطوة مرّة أخرى ثم أحضر الإصبع الأوسط إلى الأمام بالضغط على (SHIFT+CTRL+]). اسحب الإصبع الأوسط إلى الأسفل بمقدار 3px ثم اجمع الأصابع الثلاثة مع بعضها البعض. حاذِ الأصابع وسطيًّا إلى أسفل القدم ثمّ اسحب الأصابع إلى الأسفل بمقدار 10px. ادمج الأصابع الثلاثة مع القدم بالضغط على Unite في لوحة Pathfinder. ستحتاج إلى إزالة تجميع الأصابع أولًا ثمّ التأكّد من عدم تحديد المخالب. انسخ وألصق القدم والمخالب في نفس المكان ثمّ اسحب النسختين إلى اليسار لتصبحا متجاورتين وتفصلهما مسافة 10px تقريبًا. اجمع المخالب مع بعضها البعض ثمّ حاذها وسطيًّا مع أسفل رأس الدبّ القطبي قبل سحبها جميعًا إلى الأسفل بمقدار 20px. يختلس دبّنا القطبي النّظر من حفرة ثلجيّة سنصنعها الآن. أضف لون تعبئة أبيض إلى الأشكال لتمييزها عن بعضها. ارسم شكلًا بيضويًّا بالأبعاد 300px في 70px ثمّ حاذه وسطيًّا مع أسفل قدم الدبّ القطبي قبل سحبها إلى الأعلى بمقدار 20px. أرسل الشكل البيضويّ إلى الخلف بالضغط على (SHIFT+CTRL+[) ثم انسخه وألصقه في نفس المكان. اسحب النسخة إلى الأسفل بمقدار 20px، ثم حدّد كلا النسختين واضغط على Intersect في لوحة Pathfinder. ألصق النسخة في نفس المكان ثم أرسلها إلى الخلف. يمكننا الانتقال الآن إلى تصميم الخلفيّة بعد أن انتهينا من تصميم الدبّ القطبيّ والحفرة التي يجلس فيها. أضف طبقة جديدة إلى الملفّ من لوحة الطبقات Layers بالضغط على أيقونة إنشاء الطبقة الجديدة Create New Layer وتسمية الطبقة الجديدة بالاسم (Background). أخفِ الطبقة التي تحتوي على الدبّ القطبيّ وأقفلها، ثم أضف لونًا أزرق مخضّرًا غامقًا إلى الخلفية. يجب أن تكون الخلفية وراء الدبّ القطبي، لذا انقر واسحب طبقة الخلفيّة إلى أن يظهر خطٌّ أبيض سميك تحت طبقة الدبّ القطبي. لقد أصبحت الطبقات مرتّبة بالشكل الصحيح. سنضيف لمسة من العمق إلى المشهد عن طريق إضافة بعض التلال. اذهب إلى القائمة: View > Snap to Grid اختر لونًا أخضر بدرجة لونيّة أفتح من لون الخلفية وباستخدام أداة القلم (Pen Tool (P ارسم خطًّا منحنيًا يمتدّ من اليمين إلى اليسار. انقر مع الضغط على مفتاح ALT لتحويل نقطة الإرساء الثانية إلى زاوية ثمّ ارسم متتبّعًا الشبكة إلى أن تغلق المسار عند نقطة البدء. لوّن التلّة باللون الأخضر مع إزالة الحدّ الخارجي. كرّر هذه الخطوات لتصنع المزيد من التلال التي يصبح لونها أفتح وأفتح، أمّا التلّة الأخيرة فيجب أن تكون مغطّاة بالثلج. بعد الانتهاء من رسم التلال أزل القفل عن طبقة الدبّ القطبيّ واجعلها مرئية. ضع الدبّ القطبي والحفرة الثلجية في المكان المناسب ثم أضف بعض الألوان. لنضف لمسة سحريّة إلى المشهد برسم بعض النجوم في السماء، وللقيام بذلك ارسم دائرة بقياس 30px ومن القائمة: Effect > Distort & Transform > Pucker & Bloat اسحب الشريط المنزلق إلى جهة كلمة Pucker إلى أن تصل إلى القيمة -60% ثم اضغط OK. وسّع مظهر الشكل من قائمة Object. اصنع نسخًا من النجوم ووزّعها في السماء مع تغيير أحجامها لإضافة العمق إلى المشهد. أضف الوهج إلى النجوم عن طريق تحديدها والذهاب إلى القائمة: Effect > Stylize > Outer Glow اختر النمط Screen مع لون أبيض، والشفّافيّة بمقدار 75% والضبابيّة Blur بمقدار 5px. سنضيف الآن القليل من الثلج إلى المشهد. حمل أيقونات ندف الثلج المتجهية المجانية الخاصة بي وزيّن المشهد بها. بالنسبة إليّ فقد اخترت أشكال النّدف التي رأيتها مناسبة للطابع الكارتوني لتصميمنا هذا، حاول أن تنوّع ألوان وزوايا دوران وأحجام ندف الثلج حتى تحصل على نتيجة جيّدة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Create a Polar Bear Christmas Scene in Illustrator لصاحبته Liz Canning.

الكوكيشي Kokeshi دمية يابانيّة مصنوعة يدويًّا من الخشب وتمتاز برأسها الكبير، وتعابير وجهها البسيطة وكذلك افتقادها للذراعين والساقين، ويحتوي جسم الدمية عادة على بعض التصاميم النباتية. ونظرًا للبساطة الشديدة التي تتمتّع بها هذه الدمية فبالإمكان تصميمها بالاعتماد على الأشكال الأساسية في Illustrator وسيكون الدّرس ملائمًا للمبتدئين والمحترفين على حدّ سواء. هذه هي دمية الكوكيشي التي سنصمّمها معًا. سأفصّل خلال الدّرس الأبعاد التي استخدمتها في تصميم الدمية، وليس عليك التقيّد بها وبإمكانك تجربة الأبعاد التي تراها مناسبة، ففي النهاية الهدف من هذا الدرس هو الاستمتاع فقط. افتح ملفًّا جديدًا في Illustrator واصنع شكلًا بيضويًا بالقياسات 185px في 165px للوجه، وشكلًا بيضويًا آخر بالقياسات 140px في 215px لجسم الدمية. حاذِ الشكلين إلى الوسط أفقيًّا وإلى الأعلى عموديًّا وذلك باستخدام لوحة المحاذاة Align palette، ثم اسحب الجسم إلى الأسفل إلى أن تصبح مسافة التداخل بين الشكلين 25px تقريبًا. أرسل الجسم إلى الخلف بالضغط على (SHIFT+CTRL+[ أو SHIFT+CMD+[ في الماك). نرغب الآن في إزالة الجزء السفليّ من جسم الدمية، لنحصل بذلك على مظهر قصير وممتلئ، وللقيام بذلك اصنع شكلًا بيضويًا بالأبعاد 140px في 80px وحاذه بحيث يعلو عن الجزء السفليّ من الجسم بـ 45px تقريبًا. إن كنت تعمل على الإصدار CS5 وما بعده يمكنك استخدام أداة باني الأشكال Shape Builder SHIFT+M لإزالة المساحات المتداخلة في حوافّ وأسفل الجسم عن طريق الضغط على مفتاح ALT (ليتحول المؤشر إلى علامة الطرح) والضغط على المساحات التي ترغب في إزالتها. في الإصدارات الأقدم يمكن الحصول على نفس النتيجة بتحديد الشكلين البيضويين ثم الضغط على أيقونة Divide في لوحة Pathfinder وحذف الأجزاء المتراكبة (ستحتاج إلى إزالة تجميع الأشكال أولاً). بعد إزالة التداخل حدّد الشكلين وادمجهما معًا بالضغط على أيقونة Unite في لوحة Pathfinder، ليكتمل بذلك شكل الجسم وننتقل بعد ذلك إلى تعابير الوجه. مبتدئًا بالعينين ارسم خطًّا بطول 25px وحدّ خارجي بمقدار 1px ثم اذهب إلى القائمة: Effect > Warp > Arc غيّر قيمة الانحناء الأفقي Horizontal Bend إلى 15% واضغط OK. اختر القيمة 3px للحدّ الخارجي، ثم اختر نسق العرض المتغير Variable Width Profile (في لوحة التحكم أعلى الشاشة) إلى النسق الرابع. دوّر العين بمقدار 15 درجة (انقر بزرّ الفأرة الأيمن واختر Transform>Rotate) ثم باستخدام لوحة الحدّ الخارجي Stroke panel غير نوع النهايات caps والزوايا corners إلى الشكل المدوّر. ولإكمال تصميم العين حوّل الخطّ إلى شكل عن طريق توسيعه باستخدام الأمر: Object > Expand Appearance حدّد كلًّا من العين والوجه ثم انقر على الوجه مرة أخرى مع الضغط على مفتاح ALT ليظهر خط أزرق سميك حوله ويصبح الشكل الذي ستتم المحاذاة على أساسه (سيضمن لنا هذا أن العين هي وحدها التي ستتحرك وليس الوجه). حاذِ العين إلى أسفل يمين الوجه باستخدام لوحة المحاذاة، ثم حرّكها إلى الأعلى بمقدار 50px تقريبًا وإلى اليسار بمقدار 40px تقريبًا. انسخ العين والصقها في نفس المكان (CTRL+C ثم CTRL+F) ثم اعكسها عموديًّا (انقر بزرّ الفأرة الأيمن واختر Transform>Reflect) ثم حرّك النّسخة الجديدة بمقدار 80px إلى اليسار لتصبح صورة مرآة عن النّسخة الأصليّة. لصنع الفم الذي يشبه شكل القلب ارسم دائرة بمقاس 5px ثم اضغط SHIFT+C للوصول إلى أداة تحويل نقطة الإرساء Convert Anchor Point، اضغط على نقطة الإرساء السفليّة في الدائرة لتحويلها إلى نقطة حادّة. ثم باستخدام أداة التحديد المباشر Direct Selection Tool اسحب نقطة الإرساء إلى الأسفل بمقدار 5px. دوّر الشكل بمقدار 45 درجة ثم انسخ والصق في نفس المكان ثم اعكس الشكل عموديًّا. للحصول على شكل القلب سنحتاج إلى حذف النقاط المتداخلة ولعمل ذلك يمكن استخدام أداة باني الأشكال أو أيقونة Divide من لوحة Pathfinder بنفس الطريقة المتّبعة في صناعة الجسم، ثم ادمج الأشكال المتبقية باستخدام أيقونة Unite. ضع الفم في مكانه المناسب على وجه الدمية، أعتقد أن 10px فوق الحافة السفلية من الوجه جيّدة، ولك مطلق الحريّة في اختيار مكان آخر. إن كنت تستخدم لوحة المحاذاة هنا (لتوسيط الفم) يمكنك النقر على الوجه مع الضغط على ALT بعد تحديد الشكلين معًا لتجعل الوجه أساسًا للمحاذاة، وسيضمن هذا حركة الفم دون الوجه. يمكننا الآن صنع شعر الدمية اليابانيّة الخاصة بنا، وللقيام بذلك حدّد شكل الرأس ثمّ اذهب إلى القائمة: Object > Path > Offset Path أدخل القيمة 3px في مربع Offset ثم اضغط OK. سنحتاج إلى إزالة الجزء السفلي من الشكل الجديد، وسنعتمد على أداة المقص (Scissors Tool (C ونصنع شقّين في الشكل، واحد في اليسار وآخر في اليمين في المكان الذين تريد أن ينتهي الشعر فيه. اخترت قصّ الشعر في منتصف المنطقة الفاصلة بين العينين والفم، ولك مطلق الحرية في اختيار المكان الذي يعجبك. أحضر شكل الشّعر إلى المقدّمة بالضغط على (SHIFT+CTRL+]) ثم اختر أداة القلم (Pen Tool (P وانقر الآن على إحدى نقاط الإرسال المفتوحة وابدأ بإنشاء تسريحة الشعر لدمية الكوكيشي الخاصة بك. إن كان القلم يرسم خطوط منحنية في الأماكن التي تريد فيها زوايا حادّة يمكن الضغط على مفتاح ALT مع النقر على نقطة الإرساء لتحويلها إلى زاوية. انقر على آخر نقطة إرساء مفتوحة لإنهاء شكل الشعر ولإغلاق المسار. ستظهر دائرة صغيرة بجانب أيقونة القلم عندما تضع المؤشر في المكان الصحيح. لتصنع كعكة الشعر ارسم شكلًا بيضويًا بالقياسات 70px في 50px وضعه فوق الشعر (كعكتي تعلو قمّة الرأس بـ 25px) ادمج الكعكة وبقية الشعر بالضغط على أيقونة Unite في لوحة Pathfinder. حان الوقت لإضافة بعض الزّينة إلى تسريحة شعر الدمية. لصنع الأعواد ارسم دائرة بقياس 5px ثم استخدم أداة تحويل نقطة الإرساء Convert Anchor Point SHIFT+C لتحويل نقطة الإرساء السفليّة إلى زاوية، ثم باستخدام أداة التحديد المباشر اسحب نقطة الإرساء إلى الأسفل بمقدار 45px تقريبًا. دوّر الأعواد بمقدار 30 درجة ثم انسخها والصقها في نفس المكان قبل عكس النّسخة عموديًّا. حرّك النّسخة إلى اليمين بمقدار 40px تقريبًا، ثم اجمع الأعواد معًا بالضغط على (CTRL+G) وضعها فوق كعكة الشعر، أخيرًا أرسل الأعواد إلى الخلف بالضغط على (SHIFT+CTRL+[). ستكون إضافة دبّوس الشعر اللمسة الأخيرة على تسريحة الشعر. ارسم خطًّا بعرض 35px وحدّ خارجي Stroke بمقدار 3px، ثمّ اختر من لوحة التحكم النسق السادس من قائمة نسق العرض المتغير. ومع الإبقاء على تحديد الدبّوس اذهب إلى القائمة: Effect > Warp > Arc أدخل القيمة 15% للخيار Horizontal Bend ثم اضغط OK. وسّع مظهر الشكل باستخدام قائمة Object ثم ضع الدبّوس تحت كعكة الشعر. أخيرًا أضف دائرتين إلى إحدى جوانب الدبّوس لتصنع اللآلئ، ولك حرية اختيار حجم وموضع الدوائر (أنا استخدمت دائرة بقياس 7px وأخرى 5px). لتصنع الكيمونو Kimono استخدم أداة القلم لترسم خطًّا منحنيًا يبدأ من أعلى الجسم وينتهي على بعد 20px تقريبًا من أسفل الجسم. غيّر قيمة الحدّ الخارجيّ إلى 5px ونسق العرض المتغير إلى النّسق الرابع. وسّع مظهر الخطّ، ثم انسخه والصقه في نفس المكان قبل عكس النسخة عموديًّا وسحبها إلى اليمين بمقدار 10px تقريبًا. اجمع الخطّين مؤقّتًا ووسّطهما داخل شكل الجسم. فكّ التجميع عن الشكلين ثم اضغط على أيقونة Divide من لوحة Pathfinder. احذف الجزء السفليّ الأيسر المتداخل ثم حدّد بقية الأشكال وادمجها معًا بالضّغط على أيقونة Unite في نفس اللوحة. أعد ترتيب الخطّين بحيث يكونان فوق الجسم ولكن تحت الرأس وذلك بالضّغط على (CTRL+[) لإرسالهما إلى الخلف، وها قد أصبحنا جاهزين الآن لتزيين الكيمونو. لصنع الزهرة استخدم أداة متعدّد الأضلاع Polygon Tool لتصنع متعدّد أضلاع نصف قطره 15px وبـ 6 أضلاع، ثم أعطِ الشكل حدًّا خارجيًّا أسود اللون وأزل لون التعبئة. حدّد الشكل ثم اختر من القائمة: Effect > Distort & Transform > Pucker & Bloat اسحب الشريط المنزلق إلى القيمة 50% ثم اضغط OK. وسّع مظهر الشكل ثم ارسم دائرة بمقاس 3px وحاذِها إلى منتصف الوردة. ارسم خطًّا عموديًّا بطول 20px وسماكة حدّ خارجي بمقدار 1px ثمّ من لوحة التحكم اختر النسق الأول من قائمة نسق العرض المتغيّر. وسّع مظهر الشكل ثم انسخه والصقه في نفس المكان قبل تدوير النسخة بمقدار 60 درجة. اصنع نسخة من الخطّ الثاني ثم دوّرها بمقدار 60 درجة، لتحصل على شكل يشبه النّجمة. ادمج الخطوط الثلاثة بالضّغط على أيقونة Unite ثم حاذِ الشكل الجديد إلى وسط الزهرة قبل دمجهما معًا. حدّد شكلي الزهرة والنجمة ثم اطرحهما بالضغط على أيقونة Minus Front من لوحة Pathfinder. زيّن الكيمونو بالورود مع مراعاة التنوّع في أحجام الأشكال وزوايا دورانها لتضفي طابع التنوع إلى التصميم النباتي. اجمع الورود معًا، ولا تقلق بشأن تداخل بعض الورود مع حواف الدمية. اصنع نسخة من جسم الدمية ثم انقر نقرًا مزدوجًا على الزهور المجمّعة (هذا سيسمح لك بتحديد العناصر ضمن المجموعة) ثم الصق شكل الجسم في نفس المكان. حدّد الجسم والزهور المتداخلة ثم اضغط على أيقونة Intersect من لوحة Pathfinder. سيعمل هذا الخيار على قصّ الوردة إلى حدود الجسم وحذف ما يتجاوزه. كرّر هذه الخطوة مع بقية الزهور المتداخلة مع الجسم. حان الآن وقت إضافة بعض الألوان إلى الكوكيشي. يمكن استخدام الألوان التي استخدمتها في هذا الدرس أو اختيار الألوان التي تفضلها والتي تراها مناسبة لك. لنضف الآن بعض التفاصيل إلى دميتنا، أولاً أضف بعض الإضاءة إلى الشعر باستخدام أداة القلم وبلون أفتح من لون الشعر، تذكّر أن تنقر بالفأرة ـ مع الضغط على مفتاح ALT ـ على نقطة الإرساء لتحويلها إلى زاوية ثم أغلق المسار بعد الانتهاء من الرسم. لإضافة بعض الإحمرار إلى الخدّين ارسم شكلًا بيضويًا صغيراً بالأبعاد 20px في 15px واختر لونًا أفتح بقليل من لون الشفتين. دوّر الشكل البيضوي بمقدار 30 درجة ثم ضعه في مكانه على الخد الأيمن. انسخ ثم الصق في نفس المكان قبل عكسه عموديًا ووضعه على الخدّ الأيسر. حدد الشكلين معًا ثم اذهب إلى القائمة: Effect > Blur > Gaussian Blur ثم غيّر قيمة نصف القطر Radius إلى 3px ثم اضغط OK لتصبح حمرة الخدّ أكثر نعومة. أعتقد أن ثوب الكيمونو يحتاج إلى شيء ما، لنضف حزامًا. اختر اللون الذي ترغب به، ثم اصنع شكلًا بيضويًا بالقياسات 160px في 80px. انسخ والصق الشكل البيضويّ في نفس المكان ثم اسحب النّسخة إلى الأعلى بمقدار 20px، ومع الإبقاء على تحديد النّسخة حدّد الشكل الأصلي ثم اضغط على أيقونة Minus من لوحة Pathfinder. اذهب إلى القائمة: Object > Path > Offset Path أدخل القيمة 2px في خانة Offset ثم اضغط OK. أعطِ الشكل الجديد لونًا مختلفًا ثم اجمع الشكلين مع بعضهما البعض. حاذِ الحزام وسطيًا مع جسم الدمية ثم أزل التجميع من الأشكال. لإزالة التداخل اصنع نسخة من الجسم ثم حدّد كلًّا من الجسم والحزام الخارجي ثم اضغط على أيقونة Intersect ثم كرّر هذه الخطوة مع الحزام الداخليّ. بقي أن نصنع تلك المروحة التي تمتاز بها هذه الدّمى. ابدأ برسم دائرة بمقاس 150px ثم ارسم خطًا بسماكة 1px يمرّ بمركز الدائرة (ارتفاع الخطّ ليس مهمًّا ما دام أطول من قطر الدائرة). حاذ الخطّ مع وسط الدائرة ثمّ اضغط بزرّ الفأرة الأيمن واختر Transform>Rotate، أدخل القيمة 30 درجة ثمّ اضغط COPY. اضغط CTRL+D لاستمرار عملية نسخ الخطّ إلى أن تنقسم الدائرة إلى 12 قسمًا متساوياً. حدّد جميع الخطوط إضافة إلى الدائرة ثمّ اضغط على أيقونة Divide في لوحة Pathfinder. احذف الأجزاء السفليّة من المروحة ليتبقّى خمس منها فقط. انسخ الأجزاء (CTRL+C) ثم ادمجها مع بعضها بالضغط على Unite. الصق الأجزاء المنسوخة في نفس المكان (CTRL+F) لتصنع حواف المروحة وأعطها حدًّا خارجيًّا بمقدار 1px وبلون أغمق بقليل من لون المروحة. غيّر نوع النهايات Caps والزوايا Corners إلى الشكل المدوّر Round في لوحة الحدّ الخارجي Stroke palette. وسّع مظهر الحواف بالذهاب إلى القائمة: Object < Expand وتأكد من تحديد مربع الحدّ الخارجيّ فقط ثم اضغط OK. مع الإبقاء على تحديد الحوافّ ادمج الأشكال بالضّغط على أيقونة Unite. زيّن المروحة بالورود التي صنعتها قبل قليل، وقصّ الورود المتداخلة مع حدود المروحة بنفس الطريقة التي اتبعتها مع الورود الّتي تزيّن الكيمونو. أخيرًا، ضع المروحة في مكانها المناسب. الخطوة الأخيرة في هذا الدرس هي إضافة حدّ خارجي سميك حول الدمية اليابانية لجعلها بارزة. انسخ والصق كل شيء صنعته إلى الآن في نفس المكان ثم ادمج بالضغط على أيقونة Unite. أعط الصّورة الظلّيّة لون تعبئة أغمق بقليل من لون الكيمونو، ثم اذهب إلى القائمة: Object > Path > Offset Path أدخل القيمة 3px في خانة Offset ثم اضغط OK. ادمج الصورة الظلّية مع الشكل الجديد ثم أرسلها إلى الخلف. عمل رائع، لقد صنعت دمية يابانية رائعة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Create a Japanese Doll in Illustrator لصاحبته Liz Canning.

ها قد جاءت العطلة وقد خرجتَ لقضاء بعض الوقت خارج المنزل لتصل إلى مكان تحاط فيه بمناظر خلّابة، إلا أنّ جلّ محاولاتك في جمع المشهد الكامل في صورة واحدة باءت بالفشل. كلّنا نمرّ بهذه الحالة، ولكن لا تقلق فبرنامج فوتوشوب سيكون المنقذ. سنتعلّم في هذا الدرس طريقة صنع صور البانوراما من صور متعدّدة باستخدام برنامج فوتوشوب. ستكون مادة الدرس صورة بانورامية لقلعة ألنويك، ويمكنك تحميل الصور الفوتوغرافية التي سنجمعها للحصول على الصورة البانورامية. التقطتُ هذه الصور في سفرتي الأخيرة إلى نورثمبرلاند في بريطانيا، وإن كنت من متابعي هاري بوتر فمن المؤكّد أنك تعرف هذه القلعة جيّدًا ففيها تلقّى هاري درسه الأول في الطيران في الجزء المعنون بـ (حجر الفلاسفة). سنحتاج في البداية إلى حفظ الصور في مجلّد واحد، وبعد القيام بذلك افتح برنامج الفوتوشوب ثم اذهب إلى القائمة: File > Automate > Photomerge في خانة Layout اختر Auto، وأبقِ الخيار Files من قائمة Use في خانة Source Files محدّدًا ثم اضغط Browse. اذهب إلى المجلد الذي يحتوي على الصّور الخمسة لقلعة ألنويك ثمّ حدّدها جميعًا واضغط OK. تأكد من تحديد المربّعات الثلاثة في أسفل مربّع الحوار ثمّ اضغط OK. سيعمل الفوتوشوب الآن بمطابقة المساحات المتداخلة في الصور الفوتوغرافية، وبما أن هذه العملية معقدّة نوعًا ما فمن المرجّح أنّك ستنتظر لبضع دقائق إلى حين اكتمال العمليّة. بعد انتهاء الفوتوشوب من عملية دمج الصور، حدّد جميع الطبقات في لوحة الطبقات Layers، اذهب إلى القائمة: Layers > Merge Layers أو اضغط (CTRL+E أو CMD+E في الماك). اختر أداة القصّ Crop Tool وارسم مربعًا للقصّ من حافة النقطة السفلية في السّماء أقصى يسار الصورة إلى ما تحت الخيمة بقليل أسفل يمين الصورة، ولا تقلق بشأن المناطق الشفافة إذ سنعالجها في الخطوة القادمة. إن كنت راضيًا عن التحديد اضغط Enter او Return. لنتعامل الآن مع المساحة الفارغة أسفل اليمين. على الرغم من أنّ ما سنقوم به سريع وغير احترافيّ إلا أنّ النتائج ستكون جيّدة. ارسم حول المساحة الشفافة باستخدام أداة الحبل (Lasso Tool (L (وابق قريبًا من العشب قدر المستطاع عند مرورك فوقه)، وارسم كذلك فوق الدرابزين لأنّه بشع أيضًا. سترى الآن ما يسمى في الفوتوشوب بـ (النمل الزاحف Marching Ants) وهو يزحف حول المنطقة التي حدّدتها للتوّ. اختر من القائمة: Edit > Fill أو اضغط (SHIFT+F5) وفي خانة Contents تأكد من اختيار Content Aware من قائمة Use المنسدلة، ثم اضغط OK. يا للروعة لقد أصبح لدينا عشب جديد. مع أنّه ليس جيّدًا جدًّا إلا أنّه أفضل بكثير مما كان موجودًا في هذه المساحة سابقًا. كرّر هذه الخطوة لأيّ بقعة في العشب تعتقد بأنها غير جميلة. أعتقد أن صورتنا البانوراميّة ستبدو أفضل إن كانت خالية من النّاس، لذا وباستخدام الطّريقة السّابقة نفسها، أزل جميع الأشخاص من الصورة من خلال رسم تحديد حول كل فرد يمشي على هذه البقعة الخضراء الفاتنة والمحيطة بالقلعة. لنقم ببعض التعديلات على الصورة لجعلها أكثر حيويّة. في لوحة Adjustments اضغط على أيقونة Curves، سيضيف البرنامج طبقة تعديل Adjustment Layer جديدة يمكن تحريرها في أي وقت تشاء. غيّر مواضع نقاط التحكم في المنحني إلى أن تصل إلى نتيجة مرضية، أو استخدم أحد الإعدادات المعرّفة مسبقًا تحت قائمة Preset المنسدلة مثل الإعداد Lighter. بقي أن نضيف بعض الحدّة إلى الصّورة باستخدام المرشّح High Pass. اضغط على CTRL+A لتحديد الصورة بأكملها، ثم من قائمة Edit اختر Copy Merged أو اضغط SHIFT+CTRL+C. الصق الصّورة فوق بقيّة الطبقات. اذهب إلى القائمة: Filter > Other > High Pass مع الإبقاء على تحديد الطبقة العلويّة. غيّر قيمة نصف القطر Radius في مربع الحوار إلى أن تحصل على بعض التفاصيل الدقيقة في الخلفيّة الرماديّة، واضغط OK. غيّر نمط دمج الطبقة إلى Overlay والشفّافيّة إلى 45%. إن تأثير هذا المرشّح دقيق جدًّا وستلاحظه بصورة أساسيّة في حجارة حائط القلعة. هذا كل شيء، لقد اكتملت الصورة البانوراميّة لقلعة ألنويك، ومن المؤكد أنّك لن تعاني مجدّدًا في التقاط الصّورة المثاليّة في إجازاتك القادمة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to stitch a panorama in Photoshop لصاحبته Liz Canning.

يطرح Robert Graham من شركة WhiteTail للبرمجيات السؤال التالي: متى يجب التوقف عن مقابلة الزبون والبدء ببناء المنتج؟ أنا أعاني من هذه المشكلة. ويقول كذلك في مدونته: لما ترغب في إطلاق مشروع جديد ستجد أن بعض الزّبائن المُحتملين والمُختصّين في مجال مُعيّن يتشاركون بعض الأفكار والمُعتقدات، لكن هل تعرف العدد الكافي منهم لتكوين صورة واضحة حول الأمر ولتتأكّد من صحة أفكارهم؟ كم شخصًا يجدر بك الحديث معه؟ 5؟ 30؟ 100؟ لم أتمكّن من إدراك مدى سوء فكرة معيّنة من أفكاري إلا بعد أن قابلت 30 شخصًا ولم أبدأ بمشروع WP Engine إلا بعد أن قابلت 40 شخصًا تقريبًا. ولكن لا يوجد رقم معين. فقد تكلمت شركة Food on the Table (وهي شركة ناشئة يديرها Manuel Rosso) إلى 120 شخصًا، أما شركة Capital Factory 2011 فقد تكلمت إلى 50 شخصًا قبل الشروع بالبناء و50 آخرين بعد ذلك. في شركة AppSumo وهي شركة ناشئة أخرى لم يتكلم Noah Kagan مع أي شخص في بداية المشروع. هناك طريقتان لتحديد الوقت اللازم للتوقّف عن الكلام والبدء بالبناء. الطريقة الأولى: استمر إلى أن تشعر بالمللقمت مؤخّرا في WP Engine بعمل جولة جديدة من "تنمية العميل - Customer Development" لمشروع أعتقد أنه سيحدث ثورة في مجال إدارة المدونات بنظام WordPress. أمضيت 30 ساعة من الحديث مع خبراء WordPress ولكنّني لم أحدّد هذا الرقم (أي 30 ساعة) في ذهني لما شرعت في القيام بذلك، بل توقّفت فقط عندما شعرت أن الأمر أصبح مملًّا. كانت الحزمة الأولى من الأسئلة مرفوقة بعاصفة من النشاط، فقد كانت أصابعي تحاول جاهدة تسجيل ومتابعة ما يظهر من معلومات جديدة، وفرضيات تُثبت تارة وتُدحض أخرى، وأقسام زبائن customer segments لم أفكّر فيها من قبل، وأفكار جديدة تظهر للوجود من جملة الأفكار الأساسيّة التي تكوّنت بفضل المحادثة العميقة والصادقة والمثيرة مع أناس كانوا يعيشون المعاناة التي كنّا نحاول تخليصهم منها. بعبارة أخرى كنت أتعلّم الكثير حول السّوق والزبائن المُستهدفين. ولكن مع استمرار المحادثات، بدأت أشعر بالتغيير. من المؤكّد أن تركيزي على ما أشعر بالحماس تجاهه الآن سيولّد نفس الشعور لدى الطرف الآخر من المحادثة. إلا أنّ محاولتي لاستعادة الأفكار القديمة التي كانت تبدو جديدة قبل أسبوعين من الآن ستصيب الطرف الآخر بالملل. يبدو لي هذا التغيير مماثلًا للرسوم البيانية في علم الأحياء والتي توضّح سرعة انتشار مادة كيميائية معينة من خارج الخلية إلى داخلها، إذ يكون الانتشار سريعًا في البداية نظرًا لعدم وجود التوازن بين كمية المادة خارج الخلية وداخلها، إلا أن هذا الانتشار يبدأ بالتباطؤ تدريجيًّا، مع تقارب الكميات داخل وخارج الخلية. مقابلاتي الأخيرة وصلت إلى المنطقة المسطحة من الرسم البياني، فقد أصبح بإمكاني معرفة أي نوع من العملاء أتحدّث معه من أول سؤالين، وبعدها يمكنني التكهّن بماهية أجوبة الأسئلة اللاحقة بصورة شبه كاملة تقريبًا. لا مزيد من التعلم، وأنت تشعر بالملل؟. حان وقت التوقف. هل يعني هذا عدم وجود أي شيء آخر لتتعلمه عن السوق؟ بالطبع لا، وإنّما يعني أنّ هذا السلوك بالذات لم يعد مفيدًا في الوقت الحاضر. حان الوقت إذًا لإنجاز شيء آخر لتطوير الشركة والعبور إلى النقطة التالية، وهذا يعني البدء بالعمل وإطلاق جميع إمكاناتك. الطريقة الثانية: الحصول على عشرة عملاء يدفعون المالتذكر هذا قبل أن تبدأ بإنشاء منتجك، يُعدّ حصولك على عشرة أشخاص يدفعون مقابل المُنتج بأي حال من الأحوال من أفضل العلامات على الإطلاق والتي تعني أن هناك حاجة لهذا المُنتج والجميع في انتظاره. ولكن إن تطلّب حصولك على هؤلاء العشرة أن تتحدث مع 200 شخص فهذا ليس بالعلامة الجيدة، قد تظنّ أن نسبة 5% جيّدة جدًّا، ولكن ليس الأمر كذلك تقابل الزّبائن المُحتملين وجهًا لوجه. إن جلس المؤسّس مع من يفترض به أن يكون العميل الأفضل وتحدث إليه لمدة ساعة ولم يتمكن من إقناع واحد من أصل كل 20 زبون مُحتمل بقيمة المشروع، يصبح البيع عندها أمرًا صعبًا جدًّا. في WP Engine أقمت لقاءات عمل مع 40 شخصًا، أخبرني 30 منهم بأنه سيمنحني 50 دولارًا شهريًّا بمجرد بناء المشروع، و20 منهم قام بذلك فعلًا قبل إطلاق المشروع. كان يُفترض بي أن أطلب المبلغ في المقابلة ذاتها، أو أن أطلب منهم على الأقل التوقيع على تعهّد بدفع المبلغ مستقبلًا. كان من شأن ذلك أن يمنحني القدرة على تركيز جهودي المُتبقّية في إرضاء هؤلاء الزبائن العشرين بدلًا من تبديد جهودي مع المجموعة الابتدائية المُكوّنة من 40. ستقول لي: من المستحيل أن تدفع بزبائن مُحتملين ليست لهم أية خلفيات تقنية إلى دفع المال من أجل "برنامج" لا يعدو كونه مجموعة من المخططات على ورق ولم تشرع في تطويره بعد. هذا ليس صحيحًا، لقد قامت كلٌّ من شركتي Food on the Table وGroupCharger بذلك، إحداهما مع أمّهات مشغولات (أي أفراد) والأخرى مع منظمات صغيرة (أي شركات)، كما نجحت شركتان من Capital Factory بالقيام بذلك أيضًا. والحقيقة أنّ أغلب الأشخاص الذين أخبرهم بهذا يشعرون بالشك للوهلة الأولى، ولكن أتمنى أن ترى ما يعتري وجوههم عندما ينجح الأمر. يفصل هذا بين من يقابلك باحترام وبين من هو مهتمّ بالفعل، وغالبًا ما تكون الفئة الثانية مستعدّة للدفع المسبق. ويكفيك من العملاء هؤلاء العشرة، إذ أنّ لكل عميل رغبات وطلبات مختلفة، فكلّ منهم ينظر إلى الشركة بمنظاره الخاصّ، ولكلّ واحد منهم ما يطلبه من المزايا الخاصة، ويرى أن جزءًا معيّنًا من المنتج غير ضروري أو غير مفهوم أو ضروريٌّ جدًّا. لن يكون لوجود الكثير من الآراء المُختلفة (والتي قد تكون متضاربة) فائدة في هذه المرحلة المُبكّرة لمشروعك، خاصة وأنه يجب عليك أنت تصميم المُنتج على حسب ما تراه أنسب وليس حسب آراء الجماعة. إن كان عدد الزبائن الذين سيدفعون أقل من 5 أشخاص فلن يكون ذلك مفيدًا جدًا أيضًا، فلا يختلف الأمر كثيرًا عن الحالة التي تصمّم المنتج فيها لنفسك فقط، وإن تجاوز العدد 15 شخصًا فسيكون لديك الكثير من الأصوات التي لن تلتقي في الأمور البسيطة. ترجمة ـ وبتصرّف ـ للمقال When do I *stop* doing customer interviews and start writing code لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

عندما بدأت بالتسويق لتطبيق الإنترنت الأوّل لي قبل سنتين تقريبًا بدأت بالطريقة التي يتخيلها معظم الناس: بدأت على الإنترنت. تُعدّ تهيئة المواقع لمُحرّكات البحث SEO أداة قويّة، ولكنه يحتاج إلى الكثير من الوقت، كما أني لست ملمًّا بالكثير حول موضوع التسويق ولم أكن أعرف المدّة الزمنية التي يصبح فيها فعّالًا. في المقابل يمكن إعداد وتهيئة محركات البحث التسويقية والإعلانات على الشبكة العنكبوتية في غضون دقائق، ويمكن لأيّ شخص أن يسجّل في الموقع ويطلق حملته على AdWords. إذا، كيف سيعمل AdWords لأجلك؟كنت أعتقد أنّي أفهم AdWords جيّدًا، حيث أنّي عملت في فريق AdWords API كمتدرّب في شركة Google. سجّلت الدخول في الموقع، وأنشأت حساباً جديدًا، ثم أضفت إليه بعض الإعلانات، وبدأت بانتظار النتائج. كان ذلك عظيمًا، لم أكن مضطرًا إلى مغادرة المكان أو تقديم العروض الفوضوية إلى الناس. يمكن لـ Google أن تخبرني بعدد الأشخاص الذين شاهدوا الإعلان يوميًا. حتى مع مكانتي الصغيرة وكلماتي المفتاحية ذات معدل الاستعمال المنخفض، فإنّي كنت أمتلك ما يكفي للانطلاق. تبيّن لي أن AdWords ليس بسيطًا كما يبدو. ستحتاج إلى صفحات هبوط ذكيّة متقنة الصنع وجيّدة التصميم. لن تكون قادرًا على بيع أي شيء دون وجود حركة زوار ملحوظة، خصوصًا أن نسبة 80% من هذه الحركة لا فائدة منها حتى مع الحملات الجيدة، ومن الأفضل أن لا يكلّفك بعض هذه الحركة الأموال لكل نقرة. بالإضافة إلى ذلك فقد جعل ارتفاع الأسعار من عملية تعلم كتابة الإعلانات، وإدارة الحملات واختبارات A/B وتصميم صفحات الهبوط أمرًا مكلفًا للغاية خاصة في المراحل التمهيدية من العمل. تعدّ كتابة الإعلانات مهارة قيّمة للغاية، ويجب أن تكون هذه الإعلانات موجّهة بعناية لتدفع العميل المحتمل إلى فتح محفظته بدون تفكير. واجهت صعوبة في الإعلان عن منتجي بشكل واضح وجليّ بسبب القيود التي تفرضها الإعلانات ذات النّصوص القصيرة، وقد أنفقت الكثير من المال لأدفع الناس إلى النّقر على الإعلان، ولكنّي كنت أتساءل دائمًا عن سبب عدم رغبتهم في الشراء، كان بالإمكان إضافة الاستبيانات ولكني لا أرى أن الإعلانات النصّية وسيلة صادقة في التواصل مع العميل، وغالبًا ما تساهم العناصر الإضافية في صفحة الهبوط في تقليص معدل التحويل. وبعد عدد من النتائج المخيّبة وإنفاق 150 دولارًا على الإعلانات، لم أحصل على أي شيء، لم أحصل على زبائن جدد، ولم أستطع إدراك السبب الذي يدفع الناس إلى عدم الشراء بعد وصولهم إلى صفحتي، وكان هذا محبطًا جدًّا، فالفشل السريع مفيد فقط عندما تكون في طور التعلم. تكلّمت بالطبع مع بعض الأشخاص بهدف تطوير المنتج، وحصلت على العديد من التعليقات الإيجابية والفرص الجيّدة، ولكن الخروج من دائرة علاقاتي كان هو التحدّي الجديد. أوقفت الحملة وقرّرت تجربة شيء جديد، وكنت مستعدًّا لاستنزاف جميع الخيارات، وبعد عدد من التجارب قرّرت تجربة الاتصال غير المرتّب Cold Calling. الهاتف، روبرت. روبرت، الهاتفلا أحد يحبذ الاتصال بالغرباء أو ما يُعرف اصطلاحًا بـ"الاتّصال البارد" (Cold Calling)، فهو لا يجدي نفعًا، ولكنّي لم أشأ الاستسلام، فأجريت بحثًا وحصلت على قائمة من الأرقام، كانت لدي فكرة واضحة عن طبيعة الزبائن الذين سأتعامل معهم، ويمكنني انتقاء أفضل المرشّحين من صفحات المجلات وأدلة الهاتف وصفحات الإنترنت، ولن أخبرك عن قوة فيس بوك أو AdWords في هذا المجال، فقد جمعت معلومات لما يزيد عن 20 عميلًا دون بذل الكثير من الجهد. سارت بسلاسة ودون مشاكل تذكر، ولكن فكرة الاتصال بأناس غرباء لتقديم عرض عن منتج أو ترتيب لقاء كانت فكرة مرعبة. لم أكن خائفًا من الرفض بقدر ما كانت خائفًا من معرفة أن فكرتي كانت سيئة وغير نافعة وأن ما أقوم به ليس سوى مضيعة للوقت. ولكن بعد أن أجريت اتصالًا أو اتصالين وسمعت طلب البريد الصوتي، هنّأت نفسي على تجاوزها لمخاوفها واعتبرت ذلك اليوم يومًا ناجحًا. بعد أسبوع آخر من التهنئة الذاتية والأعذار السيئة، قمت بالفعل بالتواصل مع جهات مختلفة عبر الهاتف، وكانوا جميعًا سعداء بالتحدث معي لبضع دقائق، ولكن فقط عندما لا أحاول بيعهم أي شيء مقدّمًا. عندما راجعت ملاحظاتي من المكالمات السابقة، وجدت أني غالبًا ما كنت أنسى طرح أسئلة معيّنة، أو لا أفلح في جمع المعلومات الوافية التي كنت أرغب في الحصول عليها فعلًا. لديّ بعض التحفّظات من وجهة نظري حول مسألة أنّي أبدو بائعًا، وقد آذاني ذلك كثيرًا في مكالماتي الأولى، لأني اتّخذت من ذلك عذرًا لتجنّب الردّ على الرفض الذي قد ألقاه أو التحضير للمكالمة. ولمعالجة ذلك، بدأت بكتابة جميع تفاعلاتي على الهاتف، ودوّنت الملاحظات حول ما قابلته من اعتراض أو قبول. كنت في بادئ الأمر أقدّم نفسي بعبارتين أو ثلاث أتكلّم فيها عنّي وما أنوي القيام به، وكانت بهذه الصيغة غالبًا: لم يكن هذا جيّدًا، إذ أنّي أستهلّ كلامي بالكثير من المعلومات وأبدو وكأني أحاول بيع شيء ما مقدَّمًا، حتى وإن لم يكن هذا جليًّا؛ لذا أعدت صياغة النصّ بعد بضع مكالمات ليصبح كالتالي: لقد تطوّر الأمر، إذ أنّي بدأت بالحديث عنهم مباشرة وبيّنت لهم أني قد قمت بواجبي تجاههم (أي أنني بحثت عنهم وعلمت ما يقومون به)، وهذا يساعد كثيرًا على التواصل مع الناس، ولكن كن حذرًا من المبالغة في ذلك، فمن المحتمل أن ينقلب الأمر عليك. دفعت هذه العبارات الناس إلى الحديث، وهي طريقة جيّدة لدفع العلاقة الرسميّة إلى الاستمرار، ولكنها ستحددّ كذلك المدى الذي يمكنك إيصال المحادثة إليه، وقد ساعد كلّ ذلك على أن أشعر بالطمأنينة، وأن أنهي المكالمة بشكل لائق. أهمّ ما أدركته هو أنّ الرفض -سواء كان مباشرًا أو غير مباشر- ليس شيئًا مهمًّا بحدّ ذاته، فربما أتنبّه إلى ميزة يمكنني إضافتها، أو يذكّرني أحد العملاء لأمر كنت غافلًا عنه، أو لربّما تتكون عندي صورة واضحة عن طبيعة العملاء الّذين أودّ التعامل معهم بالفعل. على سبيل المثال تحوّلت إحدى المكالمات التي أجريتها إلى حوار ممتع مع رجل يعيش في الجوار، ولديه شغف كبير بمجال ريادة الأعمال، إذ أنه درس هذا المجال في جامعة هارفرد وكان تنفيذيًّا في الشركة الناشئة التي تولّت مهمة بناء أول سكّة قطار من قلب الأراضي الزراعية في البرازيل إلى مدينة ساوباولو، وقد اتّخذ من رعاية الغزلان هواية لما بعد التقاعد، وكان هذا حال الكثير من الأشخاص الذين تكلّمت معهم، إذ أنّ أغلبهم كان رائد أعمال سابق وقد بدأ العمل في مجال رعاية الغزلان ذات الذنب الأبيض كهواية ما بعد التقاعد. منحني ذلك القدرة على التواصل بصفتي شابًّا يحاول البدء بمشروع تجاريّ جديد، وكان للّهجة التي أستخدمها وطبيعة الأسئلة التي أطرحها الأثر الكبير في توطيد العلاقة، فقد استخدمت عبارات مثل "أحاول البدء بمشروع جانبيّ" أو "أحاول فهم السوق" أو "أحاول تلبية احتياجات السوق" وما إلى ذلك من عبارات، وقد توصّلت إلى حقيقة مفادها أنّ بإمكاني تطوير علاقتي بالزبائن تدريجيًّا إلا أنّ عليّ تجنب الظهور بمظهر البائع، كما يجب علي إيجاد سبب يدعوهم إلى الحديث معي مرّة أخرى. قرّرت كذلك أن أجري مقابلات مع هؤلاء العملاء في مدونتي وأوفّر لهم إمكانية عرض مواهبهم فيها، وقد ساهم هذا في توفير المحتوى للمدونة، كما أتاح لي شخصيًّا فرصة إضافة المزيد من العملاء إلى قائمتي الشخصيّة، وكذلك الاستزادة في العديد من جوانب العمل. كان هذا هو السبب الذي سيدعو كلّ هؤلاء إلى التحدّث معي مرّة أخرى. لقد تطوّر الأمر كثيرًا؛ لأنّه سيفتح آفاقاً جديدة في العلاقات، وهو كذلك دعوة مركّزة للعمل، ويقدّم على الفور شيئًا ما للعملاء، ويجعل من المكالمة الأولى مكالمة قصيرة جدًّا. يمكنني التحدّث بما أريده عندما أقابل العميل شخصيًّا وتساعد لغة الجسد على تنظيم ما سأقوله بكل سهولة ويسر. كنت أجلب معي عادة مجموعة من الأسئلة بالإضافة إلى فكرة عن مقالة في المدوّنة، كما كنت أمطرهم بوابل من الأسئلة حول ما يفعلونه عادة لحلّ المشاكل التي كنت أعمل عليها وكنت حريصًا دائمًا على معرفة ما إذا كان بإمكاني تقديم أي نوع من المساعدة إليهم. كان أحد الأشخاص الذي كلّمتهم عبر الهاتف مرتابًا وقد أخبرني بذلك بالفعل، وسألني عن الذي سأجنيه من كل هذا العمل، وقد وضحت له ذلك بكل أمانة وصدق. من المؤكّد أنّ كل جانب استخدمت فيه هذا العرض ـ سواء أكان مثيرًا للشكّ أم لا ـ قد كان مفيدًا، فقد تجاوزت المواعيد المحدّدة للمقابلات عتبة الأسبوع. لقد حقّقت نجاحًا كبيرًا، ووصلت إلى مرحلة كنت مجبرًا فيها على تأجيل المواعيد إلى ما يتجاوز شهرًا كاملًا، إذ كان لدي الكثير من المواعيد والكثير من التدوينات التي يجب عليّ كتابتها. لقد كان العرض الذي قدّمته السبب الرئيسي في تحوّلي الكامل إلى الخطوة التالية، دون أن أتجاهل دور كل تجربة خضتها وكل درس تعلّمته في تحقيق هذا النجاح، فقد تعلّمت الكثير عن عملي من كل زيارة كنت أقوم بها، ومع أنّي لم أحقق نسبة 100% من المبيعات، إلا أنّ هذه العلاقات أسهمت وبشكل كبير في الاقتراب من هذه النسبة. اتّصل بي العديد من الأشخاص بعد مضيّ أسابيع أو أشهر من لقائنا الأول مستفهمين عمّا إذا ما كنت لا أزال أحلّ المشكلات التي تحدّثنا عنها. ولكن...أليس سبب المشكلة أني لم أتعامل مع AdWords بشكل جيّد؟ من المؤكّد أن هذا كان سببًا في المشكلة، ولكني أعتقد أني أدرت الحملة بنفس الطريقة التي يديرها أغلب المهندسين أمثالي. من جهة أخرى لم أكن أملك أي خبرة في مجال التسويق عبر الهاتف، إلا أنّ فيه القليل من العناصر والكثير من حلقات الاستجابة المباشرة. أليس من الأفضل استخدام طرق تسويق مثل AdWord بشكل مستمر؟ ألم يكن ما أنفقته من مال قليلًا؟ نعم ولا. يفضّل استخدام AdWords عندما تكون على دراية بطبيعة عملائك ولغاتهم، كما يساعدك في الحصول على معلومات حول ما يمكنك إنفاقه والحصول على الأرباح. لن يكون الثبات والاستمرار مفيدًا في AdWords إلا إن كنت تجني الأموال باستمرار أيضًا، وتختلف طرق التسويق الأخرى عن بعضها البعض بشكل بسيط، وبغض النظر عن الطريقة التي اتّبعتها فإنّي على يقين بأنّ ما أنفقته كان كثيرًا جدًّا. لا يُمكن القيام بها على نطاق واسعلا يُمكن القيام بشكل شيء على نطاق واسع (scale) لا أحد يشتري مُنتجًا لأن الشّركة التي تبيعه تقوم بإنتاجه بشكل مُؤتمت، إذ يفضّل الناس اللمسة الشخصية. إن الوصول إلى عشرات الطلبات ومعرفة ما يفكّر فيه العملاء بشكل جيّد وكيف يتحدّثون فيما بينهم عن مشاكلهم الخاصّة وعن المنتج الذي أقدمه لهم، هو أمر في غاية الأهمية، إذ أنّه سيساعدني على معرفة الطريقة التي أثير بها إعجابهم وأدفعهم إلى شراء المنتج. ولا يحتاج كلّ ذلك إلى عمليات التّوسيع Scaling بقدر ما يحتاج إلى الإنجاز، والطريقة الوحيدة هي التكلّم إلى أكبر قدر ممكن من الناس. تأكّد في البداية من أن ما تقوم به هو فعلا نشاط تجاري صالح قبل أن تلقي بالًا لتوسيعه وللقيام به على نطاق واسع، إذ تعدّ المشاكل المُتعلّقة بالتّوسّع من المشاكل المفيدة، والتي إن وقعت فيها وكنت تواجه صعوبات في توسيع نشاطك التّجاري فهذا دليل على صحّة ما تقوم به، فهذه مشاكل تختلف كلّيًّا عن المشاكل التي تواجهها في بداية العمل. في الختاملا تقلّد الآخرين في كلّ ما يفعلون، بل وسّع آفاقك ومداركك، وحاول الوصول إلى العملاء وطوّر العلاقات الشخصيّة، وستغيّر تلك العلاقات كل شيء في عملك بصورة تختلف كثيرًا عن المحادثات عبر الإنترنت. قد لا يكون مجال عملك ملائمًا للاتصال الهاتفي بالغرباء، ولكن عليك أن تجرّب، فهذه هي الطريقة الوحيدة للتأكد من ذلك، وحتى لو انتهى بك الأمر إلى عدم القدرة على التّوسّع بعملك بواسطة هذه الطريقة، فمن المؤكّد أنك ستحصل على الكثير من المعلومات القيّمة. ترجمة ـ وبتصرّف ـ للمقال How cold calling (properly) works better than AdWords لصاحبه روبرت كراهام. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

يزخر الانترنت بمجموعات النقوش ذات صيغة المتّجهات Vector Texture. بعض هذه المجموعات مجاني وبعضها الآخر يباع مقابل مبلغ معيّن، ولهذه النقوش دور كبير في إضافة المظهر العتيق والرثّ إلى العمل الفني دون الدخول في مشاكل تحجيم الصورة. ستتعلم في هذا الدّرس طريقة إنشاء مجموعتك الخاصّة من النقوش، لتوفّر على نفسك الكثير من الوقت والعناء من أجل الحصول على هذه النقوش من الإنترنت، وتقضي المزيد من الوقت في إنجاز تصاميمك الخاصّة. ليس من الإنصاف أن أثير اهتمامك بهذا العمل الإبداعي ولا أشاركك النتائج؛ لذا يمكنك تحميل مجموعة النقوش التي صنعتُها واستخدامها في مشاريعك الخاصّة. وإليك نصيحة مجرّب، سترغب في ارتداء قفّازات قبل أن تبدأ في إنشاء مجموعة النقوش لأنّني لم أفعل ذلك، ولا زالت أظافري ملونة لحدّ الآن. الأدواتستحتاج أولًا إلى مجموعة من الأوراق أو البطاقات البيضاء، وبعض الطلاء أو الحبر الأسود، وقد استخدمت الحبر لأنّي أمتلك قنينة حبر أستخدمها في الكتابة. ستحتاج كذلك إلى وسيلة لرشّ الحبر على سطح الورق، يمكنك استخدام أي شيء تقع يدك عليه، مثل فرشاة التلوين أو فرشاة الأسنان أو قلم الحبر. العمل الإبداعيالجزء الممتع من العمل هو نثر الحبر الأسود على الورق، وكلّما نوّعت في طريقة نثر وحجم البقع والأنماط التي ترشّها على الورق، زاد عدد النقوش التي ستتمكن من صناعتها. انتظر إلى حين جفاف الحبر على الورق ثم امسحها ضوئيًا لتحويلها إلى صور في الحاسوب. ستكون الدقة 300dpi أكثر من كافية لما ستحاول تحقيقه فيما بعد. افتح الصورة الممسوحة ضوئيًا في برنامج الفوتوشوب، أضف طبقة تعديل Adjustment Layer من نوع Levels، ثمّ عدّل القيم لجعل الأسود أكثر وضوحًا ثم احفظ الملفّ بصيغة PSD ثمّ افتح الملفّ في برنامج Illustrator. يمكن إضافة نفس التأثير إلى الصورة عن طريق الذهاب إلى القائمة: Image > Adjustments > Levels أو الضغط على (CTRL+L) ولكنّي أفضل استخدام الأقنعة القابلة للتعديل لأتمكّن من العودة إلى الملف وتعديله في وقت لاحق إن احتجت إلى ذلك. في Illustrator حدّد الصورة ثم اذهب إلى القائمة: Window > Image Trace (أنا أستخدم الإصدار CS6 ولكن يمكن استخدام الإصدار CS5 أو ما قبله). اضغط على أيقونة المثلّث الصغير المجاورة للعنوان Advanced لإظهار الأعدادات الأخرى، ثم قم بتعديلها إلى أن تحصل على نتيجة مرضية. إن كنت راضيًا عن النتيجة اضغط على أيقونة Expand في لوحة التحكّم في أعلى الشاشة. انقر نقرًا مزدوجًا على الشكل الناتج ثمّ احذف المساحة البيضاء، ويمكن تسهيل هذه المهمة وذلك بتحديد إحدى المساحات البيضاء ثم الذهاب إلى القائمة: Select > Same > Fill Color ثم حذف المساحات التي تم تحديدها. من المهمّ عدم تحديد الخيار (Ignore White) أثناء عملية تحويل الصّورة، إذ أنّك لن تحقق النتائج المرجوّة عند محاولة استخدام النقش في أعمالك الفنّيّة. ولكن لماذا؟ السبب في ذلك يعود إلى أن البرنامج سيحول المساحات البيضاء إلى أشكال ذات تعبئة وحدّ خارجيّ شفّاف، بمعنى أن الشّكل موجود في الواقع وسيأخذه البرنامج في الحسبان عند استخدام خيارات لوحة Pathfinder. كرّر هذه الخطوة لجميع النقوش التي صنعتها بيدك لتحصل على مجموعة رائعة من النقوش والتي يمكنك استخدامها في تصاميمك المختلفة، ولا تنس تحميل مجموعتي الخاصة من النقوش إن لم تفعل ذلك بعد. ترجمة ـوبتصرّفـ للمقال How to create a vector texture set لصاحبته Liz Canning.

سنتعلم في هذا الدرس طريقة تصميم سمكة المهرج Clownfish في برنامج Illustrator باستخدام الأشكال الأساسية، سيكون الدرس ملائمًا جدًّا للمبتدئين، وستساعد الأشكال الأساسيّة كذلك في إضفاء لمسة كارتونيّة على هذه الشخصيّة المحبوبة، وعلى أي حال فلا شكّ في أنّ من شاهد فيلم البحث عن نيمو يعرف أنّ سمكة المهرّج رفيق ممتع ولطيف. هذه هي سمكة المهرج التي سنقوم بتصميمها في هذا الدرس، لاحظ كيف تضفي الظلال والتفاصيل الإضافية على الزعانف بعضًا من الحيوية على هذه الشخصية المرحة. افتح ملفًّا جديدًا في Illustrator وابدأ برسم دائرة بقياس 130px ستمثّل جسم سمكتنا، ثمّ ارسم شكلًا بيضويًّا بقياس 20px في 60px واجعله يتوسّط أعلى الدائرة باستخدام لوحة المحاذاة Align palette، ثم اسحبه للأعلى بمقدار 40px تقريبًا. اسحب نقطة الإرساء اليسرى للشكل البيضويّ بواسطة أداة التحديد المباشر Direct Selection Tool بمقدار 5px إلى اليسار، وبهذا نكون قد صنعنا الزعنفة الظهريّة. لصنع الزعنفة الصدريّة ارسم دائرة بقياس 15px واسحب نقطة إرسائها اليسرى إلى اليسار بمقدار 3px، واسحب نقطة إرسائها السفلى بمقدار 3px إلى الأسفل. حدد كلًّا من الجسم والشكل الجديد ثم انقر مع الضغط على مفتاح ALT على جسم السمكة لجعله العنصر الأساسيّ للمحاذاة (سيظهر خط أزرق سميك حول الشكل). حاذِ الشكل الجديد وسطيًا وباتجاه يسار الجسم ثم اسحبه إلى اليسار بمقدار 10px تقريبًا. انسخ والصق الشكل في نفس المكان بالضغط على CTRL+C ثم CTRL+F (أو CMD+C ثم CMD+F في نظام الماك) ثم اعكس الشكل عموديًّا عن طريق الضغط بالزرّ الأيمن من الفأرة واختيار Transform>Reflect من القائمة المنسدلة، ثم حاذه إلى يمين جسم السمكة. الزعانف الجانبية صغيرة أليس كذلك؟ لا تقلق، لم ننتهِ منها بعد، ارسم شكلًا بيضويًّا بقياس 50px في 60px، ثم ادفع نقطة الإرساء اليمنى إلى الجهة اليمنى بمقدار 10px، واسحب نقطة الإرساء اليسرى إلى إلى اليسار بمقدار 5px. حاذِ الشكل وسطيًّا وباتجاه يسار جسم السمكة قبل سحبه إلى اليسار بمقدار 45px تقريبًا، انقر على الشكل بزرّ الفأرة الأيمن ثم اختر Arrange > Send to Back من القائمة المنسدلة ليكون الشكل أسفل بقية الأشكال. انسخ والصق ثم اعكس الزعنفة وانقلها إلى الجهة اليمنى من جسم السمكة. تمتاز سمكة المهرّج بالأشرطة البيضاء على جسمها، ولن تكتمل سمكتنا دون وجود هذا الشريط، ارسم شكل بيضويًّا بقياس 110px في 140px ثم اذهب إلى القائمة: Object > Path > Offset Path أدخل القيمة -10px في مربع Offset ثم اضغط OK. حدد الدائرتين ثم اضغط على أيقونة Minus Front من لوحة Pathfinder للحصول على الشكل المطلوب. حاذِ شكل الشريط وسطيًّا وبالاتجاه العلوي لجسم السمكة ثم اسحبه إلى الأسفل بمقدار 10px. انسخ شكل جسم السمكة ثم حدد معه شكل الشريط واضغط على أيقونة Intersect في لوحة Pathfinder، الصق الآن شكل الجسم في المكان ثمّ أعد ترتيب طبقات الأشكال. لصنع وجه السمكة، ارسم دائرتين بمقاس 15px من أجل العينين، افصل الدائرتين عن بعضهما البعض بمقدار 20px تقريبًا، اجمع العينين بالضغط على (CTRL+G) ثم حاذهما إلى منتصف شكل الجسم، يمكن الاستفادة من عملية جعل الجسم العنصر الأساس في المحاذاة وذلك بالضغط على ALT مع النقر على شكل الجسم بعد تحديد كل من الجسم والعيون معًا. ارسم دائرة أخرى بمقاس 15px لتمثل فم السمكة وضعها تحت العيون بمسافة 5px، ثم استخدم أداة التحديد المباشر لحذف نقطة الإرساء العلوية. لقد حصلت على سمكة مهرج باسمة. تمتلك أسماك المهرج كذلك أطرافًا سوداء في زعانفها بالإضافة إلى الأشرطة البيضاء، ولصنع الأطراف السوداء للزعانف الظهرية انسخ شكل الزعنفة والصقها إلى الخلف في نفس المكان، ثم اسحبها إلى الأسفل بمقدار 10px. حدد الزعفنتين الأصليّة والمستنسخة ثم اضغط على أيقونة Minus Front من لوحة Pathfinder، لتحصل على طرف الزعنفة فقط. الصق الشكل الأصلي مرة أخرى في نفس المكان ثم غير ترتيبه عن طريق إرساله إلى الخلف بالضغط على (Ctrl+[) لأكثر من مرّة إلى أن يصل الشكل إلى المكان الصحيح. كرّر هذه الخطوات لصناعة أطراف الزعانف الصدريّة، ولكن اسحب نسخة شكل الزعنفة اليسرى باتجاه اليمين بمقدار 10px ثمّ اضغط على أيقونة Minus Front، واسحب كذلك نسخة الزعنفة اليمنى باتجاه اليسار بمقدار 10px. سنحتاج إلى حركة أخرى لنحصل على الشكل النهائي لسمكة لننتقل بعدها إلى عملية التلوين. حدّد جسم السمكة، والزعانف الظهريّة والدوائر الصغيرة التي تربط الزعانف الصدريّة بالجسم، ثم اضغط على أيقونة Unite من لوحة Pathfinder لدمج الأشكال الأربعة. أعد ترتيب الأشكال فوق بعضها البعض بإرسال الزعانف الظهريّة إلى الخلف، وإرسال الشريط وأطراف الزعانف والوجه إلى الإمام. يمكننا الآن إضافة الألوان إلى الشكل، وقد اخترت اللون البني للحدّ الخارجي Stroke، واللون البرتقالي للتعبئة الداخليّة Fill، واللون البني الغامق لأطراف الزعانف. لا زالت السمكة تبدو مسطّحة قليلًا؛ لذا سنضيف إليها بعض الظلال لإعطاءها بعض الأبعاد. سنستخدم نفس الخطوات التي اتبعناها في إنشاء أطراف الزعانف، لذا انسخ جسم السمكة والصقه في نفس المكان ثم اسحبه إلى الأعلى بمقدار 10px، بعدها قُصَّه من الشكل الأصلي بالضغط على أيقونة Minus Front. الصق نسخة أخرى من الجسم ثمّ أعد ترتيب الأشكال حسب الحاجة. حدّد الظلّ، ثم أزل حدّه الخارجي Stroke، وباستخدام لوحة Transparency غيّر نمط المزج لهذا الشكل إلى Multiply والشفافيّة إلى 25%. كرّر هذه الخطوات مع الزعانف الصدريّة ولكن اسحبها إلى الأعلى بمقدار 30px قبل الضغط على أيقونة Minus Front. لإضافة المزيد من التفاصيل إلى الزعانف الصدريّة، ارسم دائرة بقياس 5px ثم باستخدام أداة نقطة الإرساء (Anchor Point Tool (SHIFT+C اضغط على نقطة الإرساء اليمنى للدائرة لتتحول إلى نقطة حادّة. اسحب هذه النقطة إلى اليمن بمقدار 20px ثم اصنع نسختين أخريين من الشكل الناتج، رتّب هذه الأشكال فوق بعضها البعض وافصل بينها بمسافة قدرها 5px. دوّر الشكل العلوي بمقدار -15 درجة والشكل السفلي بمقدار 15 درجة ثم اضغط (CTRL+G) لتجميع الأشكال الثلاثة. ضع الأشكال الثلاثة في منتصف الزعنفة الصدرية اليسرى ثم لوّنها باللون البرتقاليّ الذي استخدمته في تلوين جسم السمكة دون إضافة حد خارجيّ. باستخدام لوحة Transparency غيّر نمط المزج إلى Multiply والشفافية إلى 35%. انسخ والصق واعكس الأشكال الثلاثة ثم ضعها في منتصف الزعنفة الصدريّة اليمنى. بقي أن نعدّل سماكة الحد الخارجي لإضافة إحساس بالعمق إلى الشكل، وللقيام بذلك حدّد الجسم والزعانف الصدريّة والفم ثم أضف إليها حدًّا خارجيًا بمقدار 2px. أزل الحدّ الخارجي حول أطراف الزعانف البنّية إن وجدت. اصنع نسخة من جسم السمكة والزعانف الصدريّة ثم الصقها في نفس المكان، ثم ادمج هذه الأشكال مع بعضها البعض بالضغط على أيقونة Unite في لوحة Pathfinder. أرسل الأشكال المندمجة إلى الخلف بالضغط على (SHIFT+CTRL+[) ثم اذهب إلى القائمة: Object > Path > Offset Path أضف القيمة 3px إلى مربع Offset واختر Round من قائمة Joins ثم اضغط OK. لوّن الشكل الناتج باللّون البني مع إزالة الحدّ الخارجي، وها قد انتهينا. لم لا تضع سمكتك فوق خلفية زرقاء مع بعض الفقاعات لتبدو وكأنّها في موطنها؟ ترجمة ـوبتصرّفـ للمقال Create a Clownfish in Illustrator Using Basic Shape لصاحبته Liz Canning.

اليد الواحدة لا تصفّق، ولكن من دون التناغم والانسجام لن يكون هناك تصفيق أيضًا. إنّ التعاون مع الآخرين من الأمور المهمّة التي يمكن أن يحقّق مصمّم المواقع المستقلّ من خلالها نتائج جيّدة دون أن يبذل الكثير من الجهد أو يضيّع الكثير من الوقت، إذ يوفّر التعاون العديد من السبل لمشاركة الأفكار وتبادل الخبرات، كما يوفّر زيادة في الواردات في أغلب الأحيان. يمكن لمصمّم المواقع أن يستفيد من التعاون مع الآخرين في عمله كمستقلّ دون الشعور بعبء البقاء وحيدًا، كما يمكنه تطوير العمل من خلال تعلم طرق وأساليب جديدة، وتوفير المزيد من الطاقة والمال في نفس الوقت، ما يجعل من التعاون أمرًا مثيرًا للاهتمام، ودافعًا للكثير من المصمّمين المستقلّين إلى التحول من العمل الفرديّ إلى العمل الثنائيّ أو الجماعيّ مع مصمّمين آخرين. وبالفعل، اليد الواحدة لا تصفّق. ولكن هل هذا هو الواقع؟ ماذا سيحصل إن لم يكون التعاون موفّقًا؟ ما هي الطرق التي يمكن اتباعها لتجنب النزاعات؟ من الطبيعيّ أن تتجه الأمور إلى التعارض مع وجود شخصين يفكّران ويعملان على مشروع واحد، وكما هو الحال في أي علاقة بشريّة تتضمّن مجموعة من الأشخاص المتعاونين مع بعضهم البعض، يكون هناك بعض الأوقات التي ترتفع فيها الأصوات وتكثر فيها الجدالات بسبب تعارض الأفكار. قد لا يبدو هذا أمرًا جيّدًا ولكنه يمثّل إشارة جيّدة إن تكرّر بالمقدار الصحيح، إذ غالبًا ما تكون النزاعات أعراضًا للعلاقات التي تمتاز بمناقشة المشاكل ومشاركة الأفكار، وذلك الصياح والجدال ما هو إلّا دافع للرُّقيِّ بعلاقة العمل التي تربط بين الشركاء إلى مستويات أعلى. ولكن ـ كما أسلفت ـ يجب أن تكون هذه الحالات ضمن حدود المعقول، فعندما ينشب خلاف ـسواء كان صحّيًّا أم لاـ بين المتعاونين، يجب إيجاد حل لهذا النزاع في أسرع وقت ممكن، وإلا انقلب التعاون إلى منافسة. اتبّع هذه النصائح التي سنقدّمها إليك قبل أن تسوء الأمور بصورة كبيرة: كن مستفيضا قبل أن تكون متعاوناحاول أن تكون مستفيضًا في مناقشة الأمور وبخاصّة تلك التي يمكن أن تصبح الشرارة الأولى للنزاعات، وسيجنّبك هذا الدخول في نزاعات شديدة أو إنهاء العلاقة في أسوأ الأحوال. هناك بعض الأمور الشائعة التي قد تتسبّب في بدء الجدالات والنزاعات؛ لذا حاول أن تجعل هذه الأمور ضمن أولويات النقاش وكن واضحًا في طرح شروطك ورغباتك. إليك بعض الأمور التي ينبغي عليك التكلم فيها: المال: يقال أن اللون الحقيقي للشيطان هو اللون الأخضر ولكنّي لا أؤمن بذلك. غالبًا ما يكون ترك الحديث عن المال السبب الرئيسيّ في فشل الكثير من مشاريع تصميم المواقع التعاونيّة بين المستقلّين. إذ يعتقد بعضهم أن فلانًا يستحقّ المزيد من المال، ويعتقد البعض الآخر أن فلانًا آخر يستحق تلك الزيادة. لا وجود لرابح في هذا النوع من التعاون، لأن الفريقين سيتصادمان في نهاية المطاف. مسؤوليات العمل: تعاونك مع مستقلّ آخر يوجب عليكما معًا التنبّه إلى كمية العمل المناط بكلٍّ منكما في المشروع الذي تعملان عليه واحتساب الأجر الذي سيتقاضاه كلّ منكما لقاء هذا العمل. تظهر الخلافات في أغلب الأحيان عند إلقاء الثقل الأكبر من العمل على شخص واحد دون بقية الأشخاص؛ لذا يفضل مناقشة هذا الأمر وتحديد الشخص الذي سيتحمل العبء الأكبر وسيتقاضى نتيجة لذلك الأجر الأعلى. الجدول الزمنيّ: يجب أن تنتبه كذلك إلى أنّك تتعامل مع مستقلّين يعملون على مشاريع أخرى تأخذ حيّزًا معيّنًا من جدولهم الزمنيّ لذا كن منتبهًا لهذا الأمر. خطّطا عندما يستطيع كلاكما العمل.ضعا موعدًا معقولًا لإنهاء العمل.امنحا المزيد من الوقت لحل المشاكل.وسائل التواصل: ناقشوا الوقت الذي ستتكلمون فيه عن شؤون العمل. تحدّث عن الكيفية التي ستتّبعها انت وشركاؤك في العمل لتحديد الوقت الذي ستتكلمون فيه بالتفصيل عن حل المشاكل وتطوير العمل وما إلى ذلك. من هو قائد الفريق: عندما تعمل ضمن مجموعة سيكون هناك احتمال كبير أن يتولى أحدكم زمام الأمور ويصبح قائدًا للمجموعة. يستحسن الحديث عن هذا الموضوع ليعرف كلٌّ منكم رأسه من رجليه كما يقول المثل. كن هادئا ومسالمالا تشدّا قبضتيكما ولا تدخلا في الجدال بسرعة، اهدأا وتنفّسا بعمق. تذكّرا أن كلاكما محترف والعنف لا يعكس تلك الاحترافية على الإطلاق. عند نشوب الخلاف، ابدأا بالحديث عنه وتعمّقا فيه. حُلّا مشاكلكما بالطرق السلمية وسيكون لذلك أثر كبير على علاقتكما. جرّبا ما يلي: ابقيا بعيدًا عن بعضكما لمدة من الزمن.تكلّما مع بعضكما فقط عندما تكونان هادئين.لا تقاطعا حديث بعضكما البعض.* ارخيا قبضتيكما، ولا تضربا بعضكما، فالعنف ليس حلًّا على الإطلاق. عد إلى الأهداف عند نشوب الخلافقد تضطرّك الظروف في بعض الأحيان إلى الخروج عن الأهداف التي حدّدتها لنفسك، لذا إن دخلت (أو دخل أحد شركاؤك) في جدال يجب عليك أن تعود إلى أهدافك التي حدّدتها في بداية العمل، وسيساعدك هذا على فضّ النزاعات بطريقة أو بأخرى. ستذكّرك عودتك إلى أهدافك الأولى بالسبب الرئيسيّ الذي دعاك إلى التعاون أصلًا، وقد يساعدك هذا على الاسترخاء والعودة إلى العمل من جديد. تذكر أن لن يكتمل تصميم الموقع إن لم تتوقف عن الجدال. كثرة الاستماع تقلل النزاعلديك أذنان اثنتان ولكن لديك فم واحد فقط وذلك لسبب وجيه وهو أن تستمع أكثر ممّا تتكلّم. يعدّ الحفاظ على وسائل التواصل في أي نوع من العلاقات ومن ضمنها المشاريع التعاونيّة عاملًا أساسيًا في تحديد جودة العمل. كلّما استمعت أكثر إلى شركائك، تمكّنت من فهم ما يهمّهم بصورة أفضل، وهذا يتيح لك إمكانية إزالة العوائق التي تفصل بينك وبينهم. تذكر هذه الأمور: امنح الآخرين فرصة إنهاء كلامهم قبل أن تبدأ أنت بالكلام.عليك الاستماع لا السماع.تذكر أن الاستماع يعني التعلّم والتعلّم يعني الاستماع.لا تستمع وأنت تفكّر في الإجابة التي ستوجّهها إلى من يتكلّم معك.ركّز في كلام الشخص الذي يتحدّث إليك.لا تحاكم المتحدّث.ردة الفعل على الفعلمن أهم الأمور التي تعلّمتها أثناء كتابتي لبحثي العلميّ أثناء دراستي الجامعيّة أنّه يجب علي انتقاد الأفعال لا الأشخاص. عند الدخول في نزاع أو جدال تذكّر دائمًا وجوب انتقاد الأفعال لا الأشخاص، وستتجنّب بذلك الهجوم المباشر على شريكك لأنّك لا تتكلم عنه بصورة مباشرة، وهذا الأمر علامة من علامات المستقلّ المحترف. إهانتك لشريكك قد تُدخلك في أمور تندم عليها عاجلًا أم آجلًا، كما أنّ إهانة الآخرين والتقليل من شأنهم صفة غير محبّذة على الإطلاق. لذا أنصحك بما يلي: انتبه إلى خلفية شريكك العرقيّة والدينيّة والمذهبيّة والثقافيّة.تجنّب الحديث عن المواضيع المذكورة في النقطة السابقة عندما تكون غاضبًا.فكّر في الخطأ الذي ارتكبه شريكك وانظر إليه بنظرة احترافيّة، فالخطّ الذي يفصل بين الفعل والفاعل جليّ وواضح جدًّا. لا تقل أبدًا: (أنت شخص غبيّ ولا مكان لك في هذا العالم) كن لطيفًا وقل بدل ذلك: (لم يعجبني ما قمت به هنا). أيُّ العبارتين أفضل برأيك؟استخدم طريقة الشطيرة للإشارة إلى خطأ معينما هي طريقة الشطيرة؟ إنّها طريقة جيدة في تقييم المشاريع والأشخاص ويمكن استخدامها كذلك في أي شيء يمكنك تقييمه. هذه الطريقة سهلة وبسيطة جدًّا إذ تنصّ فلسفتها على بدء التقييم بنقطة إيجابية، يعقبها النقد الذي ترغب في توجيهه، ثم إنهاء الكلام بنقطة إيجابية أخرى. سيتحوّل نقدك دومًا في أذن المستمع إلى تشجيع، وستكون عندها ناصحًا لا مستفزًّا. جرّب ذلك. النتيجةسأنهي هذا المقال بفكرة واحدة بسيطة: ما يدفعك إلى التعاون هو جعل العمل أسهل، ولكن إن عملت مع فريق وبدأ المشروع بالانهيار، فارفع حينها فكرة التعاون من رأسك. كن جاهزًا دومًا للجدل والنقاش، ولكن اتّبع النصائح التي قدّمناها لك هذه المرّة وحاول أن تكون مشاريعك التعاونية مثمرة ومنتجة بصورة أكبر. ألديك نصائح أخرى ترغب في مشاركتها معنا؟ ترجمة ـوبتصرّف- للمقال: Collaboration Gone Wrong: Key Tips in Addressing and Preventing Conflicts.