البحث في الموقع

عناصر التصميم هي الوحدات الأساسية للتصميم والمكونات الرئيسية التي يتم من خلالها إنشاء جميع التصاميم. فالتصميم الجميل والمبهر ليس ناتجًا عن فكرة ما أو خيال خصب لأحدهم، بل هو نتيجة العمل على عناصر التصميم وإيلائها اهتمامًا كبيرًا من حيث التوظيف لإنشاء تمثيل مرئي لتلك الفكرة أو لذلك الخيال. وحتى لو نظرت لتصميم ما في الشارع أو عبر الإنترنت وقلتَ في نفسك باستطاعتي القيام بتصميم مشابه، ثم جلستَ خلف شاشة الحاسوب وفتحتَ برامج التصميم للعمل على إنشاء التصميم، فإنك ستجد أن محاولاتك لا ترقى للمستوى الاحترافي للتصميم الذي شاهدته، والسبب أن المصمم المحترف وظَّف عناصر التصميم الأساسية جيدًا لإخراج نتيجة مذهلة. إذًا عناصر التصميم هي ببساطة مكونات الفن الراقي، ومع توظيفها والاهتمام بها بشكل جيد ستكون قد قطعت شوطًا كبيرًا في طريقك نحو الاحتراف. ولكل عنصر من عناصر التصميم مجموعة من الصفات والخصائص الخاصة به، والتي قد تكون جيدة ولصالحك في اتجاهك التصميمي أو عكس رغبتك وضد إرادتك، وذلك بحسب التوجّه والفكرة العامة التي تعمل عليها. ويمكن استخدام بعض هذه العناصر أو جميعها لتحقيق المطلوب وإنتاج تصميم مميز. النقطة النقطة هي أول وأبسط عنصر من عناصر التصميم كلّها، وهي الأساس للتركيز على الأشياء المرئية. تتواجد النقاط في الفراغ أو أي مساحة وتوفر مركزًا مرجعيًا بالنسبة للأشكال الأخرى والمساحة المحيطة بها. وفي حين أننا غالبًا ما نفكر في النقاط على أنها دائرية بطبيعتها، إلا أنها ليست كذلك. فهي ببساطة ليس لها أبعاد، وهي موجودة في كل شيء حولنا، وخصوصًا في التصاميم، فعندما نريد البدء برسم أي شكل فإننا نبدأ بنقطة ثم نتابع الرسم للحصول على الشكل، كما يمكننا اعتبار الأشكال عدّة نقاط مجتمعة مع بعضها لتكوين الشكل. ثلاث نقاط في الفراغ وبرهانًا على أن النقاط تجبرنا على تركيز اهتمامنا عليها، يمكنك أن تنظر إلى مساحة بيضاء فيها نقطتين بينهما مسافة معينة، سيتخيّل عقلك خطًّا مرسومًّا بين هاتين النقطتين، لتبدأ بعدها بالتفكير في طول الخط الوهمي واتجاهه والهدف منه، مع أنه لا يوجد خط في الواقع. وأيضًا لو رأيت في مساحة بيضاء ثلاث نقاط غير متراصفة على خط وهمي واحد فإن عقلك سيصل بين النقاط الثلاث ويتخيل شكل المثلث الناتج عن الوصل بين هذه النقاط وتبدأ بالتفكير في شكل هذا المثلث وحجمه وباقي خصائصه. النقاط في التصميم نلاحظ من هنا أن النقطة أساسية لتركيز الاهتمام عليها ومنها يبدأ التصميم ككل. وعملية قيام الدماغ بتوصيل الأجزاء تسمى نظرية الجشطالت (Gestalt psychology)، وهي شكل من أشكال علم النفس الذي يهتم بالعمليات الإدراكية ذات الترتيب الأعلى بالنسبة للسلوكية. ترتبط جوانب نظرية الجشطالت التي تهم المصممين بالإدراك البصري، وبشكل أساسي العلاقة بين الأجزاء والتجربة البصرية بأكملها. الخط يُعرّف الخط بأنه نقطتين متصلتين في الفراغ، وفي أحيان أخرى يُعرّف بأنه سلسلة من النقاط المتجاورة. كلاهما صحيح، يمكن أن تحمل الخطوط العديد من السمات، منها الثخانة، النعومة، الاتجاه، التقطّع والتواصل وغيرها. أنواع الخطوط وبينما تركّز النقاط حول الموضع، فإن الخطوط تركّز حول الحركة والاتجاه. يتّجه الخط إلى مكان ما، وتتحرك عينك على طوله بحثًا عن إحدى نقطتي النهاية أو كليهما. هذه الحركة والاتجاه تجعل الخطوط ديناميكية بطبيعتها، فالخط يوجهك نحو النقاط في الفراغ أو بعيدًا عنها. يمكن أن ينقل اتجاه الخط ووزنه وشخصيته حالات مختلفة من المشاعر ويمكن أن يثير ردود فعل مختلفة. ويمكنك ملاحظة وجود الخطوط في جميع الصور والتصاميم، ففي صور الطبيعة سترى خط الأفق في مناظر السماء والبحار، وخطوط الأشجار العمودية، الخطوط القُطرية المائلة للطرقات والمتعرجة للأنهار، وتشد هذه الخطوط انتباه المشاهد لمنطقة معينة ضمن التصميم ويركز عليها. وكما أن للألوان تأثيرها على الجمهور المشاهد لها فإن للخطوط أيضًا تأثيرها هي الأخرى، فالخطوط الأفقية تبعث على الراحة والهدوء والثبات والاستقرار، والخطوط العمودية أو الشاقولية تبعث الإحساس بالقوة والصلابة والنمو، وتبعث الخطوط المائلة شعورًا بالتّرقّب والتوتر وتزداد شدتها بحسب شدة ميلان الخط واتجاهه، وتثير الخطوط المنحنية الواسعة الإحساس بالهدوء عكس الخطوط ذات الزوايا الحادة التي تعطي الإحساس بالقوة، وتعد الدائرة سلسلة من المنحنيات المتصلة وتمنح الإحساس باللانهائية، وتمنح الخطوط المنحنية أيضًا الإحساس بالرقة، السماحة والاسترخاء عندما تزيد درجة انحنائها. ويمكن استخدام الخطوط للتأكيد على عنصر ما، وتحديد معلومات معينة في تركيبة مزدحمة بالعناصر، وجذب العين إلى منطقة معينة. يمكن تشكيلها في أشكال أو إطارات حول الأشكال أيضًا. خط الأفق الطولي الباعث على الراحة والهدوء الصورة بواسطة Emma Harper من موقع Unsplash خطوط الأشجار العمودية تبعث على الشعور بالقوة والصلابة والنمو الصورة من موقع Pixabay تثير الخطوط المنحنية الواسعة للنهر وللطريق الإحساس بالهدوء الصورة بواسطة Pok Rie من موقع Pexels خطوط الجبال ذات الانحناءات الحادة تمنح الشعور بالحدة والقوة الصورة بواسطة Stephan Seeber من موقع Pexels استخدمت الخطوط الأفقية والعمودية في هذا الموقع لفصل أجزائه وتوضيحها بأناقة وبساطة الصورة لموقع KeyBank الشكل الشكل هو مساحة معينة محدودة بخطوط تسمى خطوط الحدود للشكل أو هو مساحة تتمايز وتتباين عن محيطها باللون أو بالملمس. وللأشكال نوعان: أشكال هندسية وأخرى عضوية، وتتمثل الأشكال الهندسية بالأشكال الأساسية والتي يتم تحديدها بنسب مثالية ومنتظمة كالمربع والمستطيل والدائرة والنجمة والمعيّن والمثلث وأمثالها، فيما تتمثل الأشكال العضوية ببقية الأشكال غير الهندسية والتي لها حواف أقل وضوحًا ونسبًا حرة غير منتظمة كالأوراق والجبال والأشخاص وأمثالها. الأشكال الهندسية وكما أن للألوان تأثيرًا على المشاهد فإن للأشكال تأثيرها أيضًا حيث أن دراسة أجرتها مجلة أبحاث المستهلك والعلامات التجارية لشركة سجيل وجيل أكّدت أن الأشكال ذات الحواف الدائرية والمنحنية والأشكال العضوية ترتبط بالنعومة، العطف، العناية، المرح والود فيما ترتبط الأشكال الهندسية وذات الحواف القاسية بالصلابة، المتانة، القوة، ،التعاون، الاحترام والذكاء. الأشكال العضوية ويتوجب على المصمم أن يوظّف الأشكال في سبيل تحقيق الهدف من التصميم مع توزيعها ضمن المساحات المختلفة بغرض تحقيق التوازن (وهو أحد مبادئ التصميم)، كما يجب عليه أن يوظف الألوان ضمن تلك الأشكال بما يتناسب مع طبيعة التصميم، سنتحدث عن مسألة تأثير الألوان في مقال لاحق، ويمكن للمصمم أن يدمج الأشكال مع بعضها أو مع الخطوط إن وجدت لزيادة الجمالية والوضوح لتحقيق إيصال الفكرة والرسالة بأفضل وجه. الملمس (الخامة) الملمس (Texture) ويسمى أيضًا الخامة وأحيانًا أخرى يطلق عليه مصطلح النسيج، وهو صورة أو رسم لمادة معينة أو نسيج يطبّق على سطح شكل ما أو على خلفية التصميم بدل اللون الجامد، ويبعث تطبيق هذا الملمس شعورًا وهميًّا بملمس المادة. وللملمس نوعان أولهما ملمس مرئي مثل مشاهدتك للحاء شجرة أو للعشب أو لقطعة مسطحة فولاذية، والنوع الثاني حسّي وهو يتمثل بالشعور الوهمي لملمس المادة كنعومتها وخشونتها. ملمس الخشب - صورة ملمس الخشب من موقع PxHere بالنسبة لكثير من المصممين فإن الملمس هو عنصر تصميم ممتع ومبدع في نفس الوقت، حيث يضفي مزيدًا من الواقعية إلى التصميم. كما يتم استخدامه لإبراز منطقة معينة من التصميم وإضفاء مزيد من الأهمية عليها. ويساعد استخدامها في التصميم على منح شعور ثلاثي الأبعاد للمسطحات والأشكال ثنائية الأبعاد التي تم استخدامها. النمط الأنماط هي عملية تكرار لعنصر أو لأكثر من عناصر التصميم بحيث ترتّب بشكل تكراري منسّق مع بعضها البعض، حيث أن النمط السلس هو الذي يتحد فيه كل عنصر داخل التصميم (بغض النظر عن عدد مرات تكراره) لتشكيل وحدة كاملة. هذا النوع من الأنماط شائع جدّا في الخلفيات على صفحات الويب والتطبيقات، كما أنها تحظى بشعبية كبيرة في تصميم السجاد وورق الجدران والأقمشة. نمط أوراق منقوش - الصورة بواسطة Gordon Johnson من موقع Pixabay عندما تفكر في استخدام الأنماط في تصميم الويب أو التطبيق، سترغب في التفكير في مدى تعقيد النمط. على الرغم من أنه قد يبدو فكرة جيدة أن تقوم بتكرار صورة واحدة كخلفية، إلا أن ذلك قد يجعل قراءة نصٍّ مضافٍ فوق النمط أكثر صعوبة. يمكن أن يؤدي استخدام هذه الأنماط إلى تحسين تجربة المستخدم، فضلاً عن تصميم المنتج النهائي ومظهره، ولكن يجب استخدامها بحكمة لتجنب التصميم المعقد أو التصميم غير الجذاب. القيمة القيمة (Value) هي كيف تبدو المنطقة الفاتحة أو المظلمة في التصميم ومدى التدرج اللوني بينها. حيث تصف القيمة نطاق الإضاءة والظلام للون، فهي كل ما يمتد مما هو أحلك من السواد إلى ما هو أنصع من البياض. وعند استخدامه بطريقة صحيحة فإنه يُبرز كلًا من العمق والتباين والتركيز في التصميم. هذا المفهوم مهم للمصممين ليس فقط في اختيار اللون البسيط ولكن أيضًا لأن القيمة تحدد الأشكال وتخلق الأوهام المكانية. كصورة القطط التالية، حيث تبدو القطة إلى اليمين أفتح لونًا من سواها ما يمنح الشعور بأن هذه القطة إما شقراء اللون أو أنها خلف كتلة ضبابية أو أنها أكثر بعدًا عنا من القطة إلى اليسار. القيمة في التصميم سيقرّبك فهم الألوان من المثالية والاحترافية في التصميم، لكن معرفة كيفية عمل القيمة سيأخذك إلى أبعد من ذلك. تقدّم التصميمات الفاتحة والأقل قيمة تأثيرًا وشعورًا مختلفًا عن التصميمات الداكنة وتحتاج إلى عين خبيرة لملاحظة الاختلافات وتحديد الأفضل منها. فإذا تعلمت استخدام القيم بالطريقة الصحيحة، عندها ستضيف عمقًا وتباينًا وتركيزًا هائلًا لتصميمك. تلعب معرفة القيمة دورًا كبيرًا عندما تريد التعبير عن وهم الحركة أو إحضار عنصر إلى التركيز البؤري الحاد للتصميم بينما يتلاشى عنصر آخر في الخلفية. الحجم الحجم يشير إلى المقياس النسبي لعنصر التصميم بالمقارنة مع عنصر آخر، فلا يوجد مقياس لشيء واحد حتى يتم رؤيته موازنة بشيء آخر. يمكن أن يؤثر الحجم على المعنى والنبرة والتكوين الكامل للتصميم، فالحجم مسؤول عن إنشاء تسلسل هرمي مرئي بين عناصر التصميم بحيث توجّه المشاهدين إلى العناصر التي يجب أن ينظروا إليها، وترتيب النظر إليها، والأهم الذي يجب التركيز عليه. تذكّر أن تفكر في السبب الذي يدفعك للتلاعب بالأحجام، لماذا تجعل هذا العنصر أكبر من الآخر؟ لماذا يظهر هذا الكائن في المقدمة وذاك الكائن في الخلفية؟ يجب أن ترتبط الإجابة دائمًا بالرسالة العامة لتصميمك. الأحجام حتى النصوص تتأثر أهميتها بالحجم، فالعناوين الرئيسية هي الأكبر حجمًا تليها العناوين الثانوية وهكذا، وهذا يدل على توجيه اهتمام المشاهد إلى أهمية النص كونه عنوانًا بمستوىً معين عن نصوص متن الفقرات. وكلما زاد حجم عنصر ما موازنة بالعناصر المحيطة به في التصميم ازدادت أهميته وازداد التركيز عليه أكثر، إلا أن هذه القاعدة ليست صحيحة على الدوام فيمكن إبراز العنصر الأصغر حجمًا للتركيز عليه من خلال تطبيق مبدأ التباين عليه وسنتعرّف على مبادئ التصميم في المقال التالي. الحجم في التصميم (ويبرز فيها الحيوان بالحجم الصغير ويحصل على النسبة الأعلى من التركيز بهدف الدلالة على البرنامج التالي ومحتواه) صورة لقناة Nat Geo Channel بواسطة Juan Bautista Fittipaldi تحت ترخيص المشاع CC BY-ND 3.0 كما يمكن استخدام الأحجام لمنح الشعور بمدى قرب وبعد العناصر ظاهريًا بالنسبة للمشاهد. ويستخدم هذا العنصر أيضًا لتوجيه انتباه المشاهد بشكل تدريجي إلى فكرة معينة عبر ترتيب أحجام العناصر تباعًا. كل ذلك يجعل الحجم أحد أهم العناصر في تصميم الرسوميات. العمق يؤدي إنشاء العمق في تصميم الرسوميات إلى شعور المشاهد بوجود عالم كامل على الشاشة أو في الصفحة، يمنح العمق إحساسًا بأن التصميم يستمر في التقدم، ويمتد إلى اللانهاية والذي يمنح التصميم مزيدّا من الواقعية، وهو أيضًا أكثر إثارة من الناحية المرئية. ويُعرَّف إدراك العمق بأنه القدرة البصرية على إدراك العالم من خلال ثلاثة أبعاد وهي الارتفاع والطول والعمق والذي يمثّل الاتجاه من الشاشة أو الصفحة إلى ما ورائها بخط وهمي ومتعامد مع البعدين الآخرين. فالعمق إذًا هو القدرة على منح هذا الإحساس بالبعد والمسافة داخل التصميم. رسم شعاعي بسيط يستخدم عنصري الحجم والقيمة لإضفاء الشعور بالعمق وأن التصميم يستمر عميقًا نحو الداخل الصورة بواسطة OpenClipart-Vectors من موقع Pixabay ويرتبط هذا العنصر بشكل أساسي بعنصري الحجم والقيمة، إذ أن مسألة التلاعب بأحجام العناصر تمنح الشعور بمدى قرب العناصر أو بعدها وهو ما يمنح الإحساس بالعمق، كما يمكن استخدام تداخل العناصر مع بعضها، مع مراعاة التلاعب بمستوى الشفافية من خلال طبقات متفاوتة لإنشاء الإحساس بالعمق أيضًا. ومن الممكن إضافة العمق إلى التصميم باستخدام عناصر الملمس (الخامة) والظلال. لذلك يعد عنصر العمق مثالًا رائعًا على تكامل استخدام العناصر مع بعضها البعض. المنظور يُعرّف المنظور بأنه أسلوب تصوير الأحجام والعلاقات المكانية في تصميم ثنائي الأبعاد بغية إضافة البعد الثالث إليها وتحويلها إلى ثلاثية أبعاد. ويرتبط هذا العنصر ارتباطًا وثيقًا بعنصري الحجم والعمق، لأن التصميم الذي يحوي منظورًا معينًا يضم بالضرورة عناصر بأحجام متدرجة وإظهار العمق ضمن التصميم. ويعتبر المنظور هو الأداة التي نستخدمها للإشارة إلى العمق. رسم تخطيطي يوضح المنظور الصورة بواسطة Clker-Free-Vector-Images من موقع Pixabay وحتى إن كان المنظور مرتبطًا بالحجم والعمق، فإنه يضيف إلى هذين العنصرين مسألة زاوية الرؤية أيضًا. فلا يكفي التلاعب بالأحجام واستنتاج العمق لتكوين منظور مشهد ما، إذ يتوجب على المصمم أن يكون أكثر دقة في التلاعب بالأحجام والعمق من مختلف الزوايا لمنح المشهد زاوية رؤية معينة تختلف من تصميم لآخر. وهذا ما يضفي مزيدًا من الاحترافية والروعة لأي تصميم، وينقله لمستوى جديد من تقنيات التصميم. المساحة (الفراغ)، المسافة والإطار تعد المساحة جزءًا مهمًا من أي تصميم رسومي جيد، وهي المنطقة المحيطة بالعناصر في التصميم، والتي تُستخدم لفصل المعلومات أو تجميعها باستخدام مسافات مدروسة. يجب أن تتعلم كيفية استخدام هذه المساحة وتلك المسافات بشكل فعّال لتحديد الأهمية وتوجيه العين إلى المكان الذي تريده. في فن التصميم، يُطلق على المساحة البيضاء اسم المساحة السلبية، والتي تُستخدم لربط أو فصل أو تعظيم العلاقة بين العناصر المكونة للتصميم. يمكن أيضًا استخدام المساحة بفاعلية لإعطاء وهم العمق أو الأبعاد المتعددة للمشاهد. تصميم تجريدي بسيط يوضح استغلال المساحات العامة في التصميم وخصوصًا المحيطة بالكائن في الوسط تصميم Posters بواسطة Warsheh تحت ترخيص المشاع CC BY-NC-ND 3.0 وعلى عكس عناصر التصميم الأخرى التي يمكن استخدامها في أجزاء مختلفة من التصميم، توجد مساحة في كل جزء من تصميمك. ومع ذلك، هناك طرق يمكنك من خلالها استخدام المساحة ومعالجتها لإنتاج تأثيرات بصرية مختلفة قادرة على تعزيز ما تحاول نقله في عملك. وإطار التصميم هو المساحة المحيطة بالمكونات ذات الأهمية في التصميم، بغض النظر إن كان ذلك الإطار مجرد مساحة بيضاء أو ملونة أو حتى أجزاء معينة من الصورة غير مهمة. ومثلها كمثل صورة مجموعة من الأشجار تحيط بمبنىً في المنتصف عندها تكون مساحة تلك الأشجار إطارًا لذلك التصميم ولتلك الصورة. صورة تصميم إطار بالاستعانة بالإطار الطبيعي للصورة المتمثل بالأشجار الصورة بواسطة Niklas Tinner من موقع Unsplash النصوص والخطوط ويطلق عليها اسم فن أسلوب الطباعة أو مصطلح التيبوغرافي (Typography)، وهي فن ترتيب الحروف والنصوص بطريقة تجعل النسخة مقروءة وواضحة وجذابة بصريًا للقارئ، ويتضمن العمل على هذا العنصر أسلوب الخط ومظهره وهيكله، والذي يهدف إلى إثارة مشاعر معينة ونقل رسائل محددة. فأسلوب الطباعة هي ما يجعل النص ينبض بالحياة، وهذا العنصر مستخدم في كل مكان، إنه موجود في الكتب، وعلى المواقع الإلكترونية، وحتى في الحياة اليومية في لافتات الشوارع، والملصقات التحذيرية، وعبوات المنتجات. وهذه مجموعة من المواقع على الإنترنت التي أتقنت توظيف أسلوب الطباعة بشكل ممتاز وأوصلت الرسالة المطلوبة. أسلوب الطباعة في موقع 1MD | Creative Studio أسلوب الطباعة في موقع Chris Wilhite Design أسلوب الطباعة في موقع Tomas Bata University in Zlín أسلوب الطباعة في موقع The Next Rembrandt أسلوب الطباعة في موقع Vito Salvatore - Interactive Art Director يعد فن أسلوب الطباعة أكثر من مجرد اختيار خطوط جميلة وتنسيقها، فهو عنصر حيوي في تصميم واجهة المستخدم. والاستخدام الجيد لهذا العنصر سينتج تسلسلاً هرميًا مرئيًا قويًا، ويوفّر توازنًا رسوميًا لموقع الويب، ويضبط الأسلوب العام للتصميم. يجب أن يقوم هذا العنصر بتوجيه الجمهور، ويحسّن قابلية القراءة وإمكانية الوصول، ويضمن تجربة مستخدم ممتازة. الصور والرسوميات الصور هي أدوات اتصال فعّالة للغاية، سواء كانت لأشياء حقيقية أو أشخاص أو أماكن، أو أكثر تجريدية. فالصور تمتلك قوة تواصلية أكبر من العناصر الأخرى، فكما يقول المثل "الصورة تساوي ألف كلمة". تساعد الصور في إنشاء اتصال مع النص ويمكن أن توضح المعلومات المقدمة في التصميم عن طريق إضافة المعنى وإحضار الارتباطات. ومع ذلك، فإن الصورة وحدها لا تكفي لتكون ذات مغزى، ويتغير معناها اعتمادًا على الطريقة التي يتم استخدامها بها. ففي الاستخدام الصحيح، يمكن حتى للصورة المجردة مثل الدائرة الصفراء أن تبرز في ذهن المشاهد كشمس. توظيف الصور في تصميم المواقع - الصورة من موقع Exposure والرسومات عبارة عن صور ورسوم مدمجة مع بعضها لإبراز مفهوم معين أو رسالة ما. وهي عادة ما تكون بسيطة إلى أقصى درجة بغية وصف الموضوع المطروح، ونرى ذلك في الرموز والعلامات التجارية. توظيف الرسوميات في تصميم المواقع - الصورة لموقع Skupos خاتمة هذه هي أهم العناصر الأساسية لتصميم الرسوميات والتي يتألف منها كل تصميم، يجب فهمها واستخدامها بطريقة سليمة لإنتاج تصاميم احترافية توصل الرسالة وتحقق الهدف من التصميم بأفضل أسلوب ممكن، وسنتطرق في المقال التالي إلى مبادئ تصميم الرسوميات وهي التي ستساعدك على نقل تصاميمك إلى مستوى آخر متفوق ومتميز، حيث يجب تطبيق هذه المبادئ على عناصر التصميم التي تعرفنا عليها في هذا المقال.

جدول التّقطيع Hash هي بنية بيانات Data Structure مشابهة إلى حد كبير للمصفوفات التي تحدّثنا عنها في الدّرس السّابق (حتّى أنّ جداول التّقطيع تسمّى في بعض اللُّغات الأخرى Associative Arrays). يندرج الاثنان تحت ما يسمّى بالمجموعات Collections. يتيح لنا النوعان حفظ بيانات مختلفة مرّة واحدة دون الحاجة إلى استخدام الكثير من المتغيّرات لحفظها. إلا أنّ جداول التّقطيع تختلف عن المصفوفات بعض الشيء. فمثلاً يمكننا الإشارة إلى عنصر في المصفوفة عن طريق مكان هذا العنصر أو ما يسمّى بالدليل Index، أمّا بالنسبة لجدول التّقطيع فنستخدم معرّفًا Identifier للإشارة إلى العنصر الذي نريد الوصول إليه. يمكن اعتبار جداول التّقطيع على أنّها قوائم مكوّنة من أزواج مفاتيح Key وقيمة Value. يمكن للمعرّف أو المفتاح أن يكون أي نوع من أنواع بيانات روبي التي تعرّفنا عليها في الدروس السّابقة. ولكن أكثر الأنواع المستخدمة شيوعًا هو السلاسل، الأرقام و الرموز Symbols (هذا الأخير هو أكثرها شيوعًا على الإطلاق). سنتعرّف في هذا الدّرس على كيفيّة إنشاء والتّعامل مع جداول التّقطيع. إنشاء جدول التقطيع لنبدأ العمل مع جداول التّقطيع الآن، ابدأ جلسة روبي جديدة في سطر أوامر روبي التفاعليّ عن طريق كتابة أمر irb في الطرفيّة. عمليّة إنشاء جدول التّقطيع تشبه نوعًا ما عمليّة إنشاء مصفوفة. هناك طرق مختلفة لإنشاء جدول تقطيع. يمكن تهيئة Instantiate جدول تقطيع باستخدام الحاضنات Curly Braces أو تهيئة نسخة من صنف Hash. لنتعرّف أوّلاً على الطريقة الأولى. وهي عبارة عن إنشاء جدول تقطيع فارغ ومن ثمّ إضافة عناصر إليه فيما بعد. فمثلاً إذا أردنا إنشاء جدول تقطيع فارغ وتعيينه إلى متغيّر اسمه myHash نفعل ذلك كالتّالي: myHash = Hash.new تأكّد من كتابة Hash بحرف كبير. هناك طريقة أقصر من ذلك أيضًا وذلك بتعيين حاضنات فارغة للمتغيّر هكذا: myHash = {} بعد الضغط على Enter في الحالتين ستجد أن روبي قد قامت بإرجاع حاضنات فارغة معلنةً عن إنشاء جدول تقطيع فارغ. ولكن ماذا سنفعل بجدول تقطيع فارغ على كل حال؟ جدول تقطيع فارغ ليس بالشيء المفيد على الإطلاق. الآن لو أردنا إنشاء جدول تقطيع باستخدام الحاضنات وتعيينه إلى متغيّر اسمه marge ثم بداخل جدول التّقطيع قمنا بإضافة العناصر المتكوّنة من مفتاح وقيمة. نفعل ذلك هكذا: marge = { :name => "Marge Simpson" } ماذا فعلنا هنا؟ أنشأنا متغيّرًا باسم marge وقمنا بتعيين قيمة جدول التّقطيع الذي أنشأناها في الطرف الأيمن لذلك المتغيّر. وضعنا بجدول التّقطيع عنصرًا واحدًا مكوّنًا من المفتاح name: والذي هو من نوع Symbol (عرّفنا النّوع عن طريق النقطتين Colon الموجودتان قبله) والقيمة التي هي عبارة عن سلسلة، قمنا بتعيين القيمة إلى المفتاح عن طريقة ما يسمّى بسهم جدول التّقطيع Hash Rocket (<=). يعدّ استخدام الرموز (ٍSymbol) كمفاتيح في جداول التّقطيع مثلما فعلنا في المثال السّابق أمرًا شائعًا جدًا في روبي. قد تتساءل عن السبب؟ السبب الرئيسي هو أنّ الرموز تستخدم الذّاكرة بطريقة أفضل وأكثر إفادة بكثير من السلاسل مثلاً. هناك طريقة أخرى مختصرة لإنشاء جداول التّقطيع ولتوضيح الطريقة سنقوم بإنشاء جدول تقطيع جديد ونعيّنه إلى المتغيّر homer كالتّالي: homer = { name: "Homer Simpson" } هل لاحظت الفرق بين هذه الطّريقة والسّابقة؟ لا تختلف هذه الطريقة كثيرًا عن السّابقة، فقط حذفنا سهم جدول التّقطيع ونقلنا النقطتين لتصبحا بين المفتاح والقيمة. لا زال المفتاح رمزًا كما هو لم يتغيّر نوعه. لاحظ عند الضّغط على Enter ستقوم روبي بإرجاع جدول تقطيع بالصورة الافتراضيّة لها (باستخدام سهم جدول التّقطيع ) رغم استخدامنا للطريقة المختصرة، كالتّالي: {:name => "Homer Simpson"} يمكننا إنشاء جدول تقطيع يحتوي على أكثر من زوج مفتاح/قيمة. مثلاً لنعد إنشاء جدول التّقطيع homer من جديد هكذا: homer = { name: "Homer Simpson", job: "Nuclear Safety Inspector", children: ["Bart", "Lisa", "Maggie"] } كما تلاحظ يمكننا استخدام أنواع مختلفة من الكائنات كعناصر في جدول التّقطيع . لسنا مضطرّين لاستخدام السلاسل فقط. فدلينا في المثال السّابق قيم العنصرين name و job من نوع سلسلة والعنصر الثالث الذي يحتوي على مفتاح children قيمته من نوع مصفوفة مكوّنة من ثلاثة عناصر. التعامل مع جداول التقطيع إذا أردنا التحقّق إذا كان هناك مفتاح معيّن موجود في جدول التّقطيع أم لا يمكننا فعل ذلك باستخدام دالّة include. فمثلاً إذا أردنا معرفة إذا كان لدى homer وظيفة يمكننا التحقّق كالتّالي: homer.include?(:job) إذًا فقد استخدمنا اسم جدول التّقطيع أو المتغيّر الذي قمنا بتعيين جدول تقطيع له، ثم لدينا استدعاء دالّة include، وحيث كما ذكرنا في الدروس السّابقة أنّ include دالّة منطقيّة Boolean Method والدوال المنطقيّة تنتهي بعلامة استفهام لأن ناتج استدعائها true أو false (باختصار هي كأن تسأل مثلاً، هل لهومر وظيفة؟ لن تجد إطلاقًا إجابة غير نعم أو لا). إذًا ناتج هذا الأمر السّابق سيكون true إذا وجدت روبي قيمة للمفتاح job أو false إذا لم تجد. وبالنّظر إلى جدول التّقطيع التي لدينا فنتوقّع إجابة روبي بـ true حيث أنّه موجود وظيفة (المفتاح job) لـ homer بالفعل في جدول التّقطيع . إذًا نحن نعرف أنّ العنصر موجود، الآن نريد معرفة كيف يمكننا استخدام هذه القيمة (سواء لطباعتها على الشّاشة أو لو استخدامها في عمليّات أخرى). للوصول إلى القيمة الفعليّة بدلاً من التحقّق من وجودها فقط ولمعرفة أن هذه القيمة خاصّة بالمفتاح المحدّد كل ما نفعله هو استخدام المفتاح بطريقة مشابهة جدًا لتلك التي استخدمناها مع الدليل Index في المصفوفات. إذًا إذا أردنا معرفة وظيفة homer يمكننا فعل ذلك كالتّالي: homer[:job] إذًا كلّ ما فعلناه أعلاه هو كتابة اسم جدول التّقطيع واسم المفتاح بين قوسين مربّعين. بعد تنفيذ الأمر سترجع لك روبي الوظيفة. لكن ماذا لو استدعينا مفتاحًا ليس موجودًا في جدول التّقطيع أصلاً؟ مثلاً لو أردنا معرفة عمر homer باستخدام مفتاح age:. لم نقم بحفظ قيمة كهذه في جدول التّقطيع لذلك إذا استدعيناها فلن ترجع روبي شيئًا غير nil. ولكن ماذا تعني nil؟ nil هو كائن في روبي يمثّل اللاشيء إذا أردت تعريفه كذلك. متى أخفقت دالّة بإرجاع قيمة مفيدة أو ذات معنى فإنّها تقوم بإرجاع nil. إذا أردنا معرفة عدد القيم الموجودة في جدول تقطيع يمكننا استخدام دالّة length. جرّب تنفيذ الأمر التالي وستحصل على طول جدول التّقطيع الخاصّة بك: homer.length قد تحتاج إلى إضافة قيم جديدة إلى جدول التّقطيع (فارغة كانت أو تحتوي على عناصر) بعد إنشائها، يمكنك فعل ذلك عن طريقة كتابة اسم المفتاح الجديد وجعله مساويًا للقيمة التي تريد تعيينها إلى ذلك المفتاح. فمثلاً إذا أردنا إضافة مفتاح age إلى homer والذي أخبرتنا روبي أعلاه بأنّه ليس موجودًا في جدول التّقطيع عن طريقة إرجاعها nil. فيمكننا فعل ذلك كالتّالي: homer[:age] = 38 الآن للتأكّد من أن العنصر قد تمّت إضافته فإنّ كلّ ما علينا فعله هو كتابة اسم جدول التّقطيع (homer في هذه الحالة) والضغط على Enter. ستجد أنّ المفتاح age وقيمته موجودين بنهاية جدول التّقطيع . والآن أيضًا يمكنك سؤال روبي عن قيمة المفتاح age وتوقّع ظهور قيمة بدلاً من اللاقيمة nil. يمكن أيضًا إضافة جدول تقطيع ليكون أحد القيم في جدول تقطيع آخر. مثلاً إذا أردنا إضافة بيانات زوجة homer إلى جدول التّقطيع الخاصّ به ولدينا فعلاً جدول تقطيع باسم زوجته marge فيمكننا فعل ذلك كالتّالي: homer[:wife] = marge ماذا حدث؟ قمنا هنا بتعيين جدول التّقطيع الموجودة بالمتغيّر marge إلى المفتاح الجديد wife المضاف إلى جدول التّقطيع homer. بعد كتابة هذا والضّغط على Enter ستجد أنّ روبي قد أعادت القيمة الموجودة في marge وهي جدول تقطيع مكوّنة من عنصر واحد. {:name => "Marge Simpson"} هل توقّعت أن يكون الأمر أكثر صعوبة؟ لا تتوقع أن تواجه صعوبة في روبي لحسن الحظّ. الآن إذا أردنا النظر في جدول تقطيع homer ستجد أنّ جدول التّقطيع قد أضيف. ما فعلناه هنا هو أنّنا قمنا بإنشاء جدول تقطيع متداخل Nested Hash، بمعنى أنّ لدينا جدول تقطيع داخل جدول تقطيع آخر. الآن إذا أردنا الوصول إلى قيمة جدول تقطيع المتداخل نفعل ذلك عن طريق استدعاء كل مفتاح بالترتيب بدءًا من جدول التّقطيع المحتوي على الآخر. فمثلاً إذا أردت معرفة اسم زوجة هومر فنستدعي المفتاح wife كما تعوّدنا ولكن نضيف إلى ذلك المفتاح أيضًا مفتاح name الموجود في جدول تقطيع marge كالتّالي: homer[:wife][:name] إذًا فالمفتاح الأوّل هو الموجود بجدول تقطيع homer والمفتاح الثّاني هو الموجود في جدول تقطيع marge. بالضغط على Enter ستقوم روبي بإرجاع القيمة الموجودة في المفتاح name الموجود في marge وليس homer، لا تنس ذلك. "Marge Simpson" دوال جداول التقطيع الكثير من الدوال الخاصّة بجداول التّقطيع هي نفسها الخاصّة بالمصفوفات تعرّفنا على اثنين منها (include و length). لحذف عنصر في جدول تقطيع نستخدم دالّة delete والتي تستقبل مفتاح العنصر المراد حذف كمعطى. تقوم الدّالة أيضًا بإرجاع القيمة التي تمّ حذفها. homer.delete(:age) # 38 لحذف أوّل عنصر في جدول تقطيع نستخدم دالّة shift والتي تحذف أوّل زوج مفتاح/قيمة بجدول تقطيع وتقوم بإرجاعهما في مصفوفة. homer.shift # [:name, "Homer Simpson"] الدوال الخاصة بجداول التقطيع فقط رغم ذكرنا سابقًا أنّ دوال جداول التّقطيع تشبه دوال المصفوفات إلا أن جداول التّقطيع تختصّ ببعض الدوال عن المصفوفات نظرًا لاحتوائها على مفاتيح وقيم. فمثلاً دالّة keys تقوم بإرجاع مصفوفة بها جميع المفاتيح الموجودة بجدول تقطيع . homer.keys # [:job, :children, :wife] دالّة values تقوم بإرجاع مصفوفة تحتوي على جميع القيم الموجودة في جدول تقطيع . homer.values # ["Nuclear Safety Inspector", ["Bart", "Lisa", "Maggie"], { :name => "Marge Simpson" }] لمعرفة إذا كانت قيمة معيّنة موجودة في جدول تقطيع يمكننا استخدام دالّة ?has_value أو اختصارها ?value. homer.value?("Homer Simpson") # false قد تتساءل لماذا قامت روبي بإرجاع false رغم إنشائنا للمفتاح في البداية؟ دعني أُذكّرك أنّه قد تمّ حذف العنصر باستخدام دالّة shift أعلاه. لمعرفة إذا كان مفتاح معيّن موجود في جدول تقطيع أم لا يمكننا استخدام دالّة ?has_key أو اختصارها ?key. homer.key?(:job) # true خاتمة تعرّفنا في هذا الدّرس على جداول التّقطيع، كيفيّة إنشائها وكيفيّة التعامل معها وإضافة عناصر إليها وبعض الدوال الخاصّة بها. حان دورك للتطبيق على ما تعلّمت. يمكنك معرفة المزيد عن جداول التّقطيع عن طريق قراءة توثيق روبي. ربما تريد الآن تحسين قائمة المشتريات (التي استخدمناها كمصفوفة في الدّرس السّابق) عن طريق وضعها في جدول تقطيع بدلاً من مصفوفة. إذا استعصى عليك أمر أو لديك سؤال لا تتردّد في طرحه في قسم التعليقات أدناه.

أصبح تضخيم قيمة/سعر الشّركات النّاشئة في أيامنا هذه الشغل الشاغل للكثير من الرّياديين، فغالبًا ما ترى شركات تُحدّد تقييمًا لنفسها لما قبل الاستثمار Pre-money valuation ما بين 10 و 15 مليون دولار وهي لا تمتلك عائدات كبيرة أو اجتذابًا قويًّا للعملاء traction. سيكولوجية المليون دولارعندما رغبنا في شراء المنزل الذي نسكن فيه الآن، استعنّا بسمسار عقارات ذي خبرة عالية، وكان المنزل معروضًا بقيمة 950 ألف دولار وكان هناك عدد من العروض المقدّمة لشراءه. اقترح السمسار أن يكون عرضنا بقيمة مليون دولار، وقد فعلنا ذلك وحصلنا على المنزل. إن الفرق بين 950 ألف وبين مليون دولار ليس 50 ألف دولار فقط، بل الأمر أكبر من ذلك بكثير، فالفرق ليس مادّيًا وحسب بل هو معنويّ كذلك. لن يقتنع مؤسّسو الشركات الناشئة أن التقييم هو الخطوة الأخيرة في عملية بناء الشركة الناشئة، وعادة ما يكون التقييم أوّل ما يخطر على بال هؤلاء المؤسسين، إذ أنّهم يساوون بين التقييم والنتائج، ويتجاهلون مصطلحات مثل الأغلبية التي تسمح بفرض القرارات في مجلس الإدارة (Control of the board)، أسهم المُوظّفين ( Option pool)، أو كيفية تحويل الديون Debt Conversion. يُصبح تقييم ما قبل الاستثمار الذي يضعه هؤلاء المؤسسون شُغلهم الشّاغل ومع أنه لا يتوجّب عليهم التّركيز عليه كثيرًا، إلّا أن الواقع يقول عكس ذلك. لنفرض بأنه بإمكانك كمؤسس لشركة ناشئة أن ترفع قيمة شركتك النّاشئة من 4 ملايين دولار الحالية إلى 6 ملايين أو إلى 8 أو ربّما حتى 10إلى ملايين أو أكثر. قد تتساءل إن كنت فعلًا قادرًا على ذلك فما المانع من القيام بذلك؟ لكن من المُحتمل جدًا أن تُغيّر رأيك في الأمر لو نظرت إلى الأمر من زاوية أخرى، وبدل أن تطرح هذا السؤال طرحت سؤالًا آخر: من الذي سيستفيد من ذلك؟ من المستفيد؟من الذي سيستفيد من كون التقييم عاليا جدا؟ من المؤكد أن المستثمرين لن يستفيدوا من ذلك، فهم يشعرون بأنّ الاستثمار الذي ينوون القيام به في شركتك النّاشئة قد ينتهي به المطاف بشكل سيّء، وأنّ المستقبل مجهول بالنسبة إليهم، ومن اليوم الأول من استثمارهم في شركتك سيكون بالهم مشغولًا وغير مُرتاح. من جهة أخرى، لن يستفيد المؤسّسون من هذا التقييم المرتفع أيضًا، فكما يعبّر Josh Kopelman فإنّ هؤلاء المؤسسين سيصطدمون بالواقع خلال أشهر معدودة، وذلك عندما يرغبون في الحصول على جولة استثمارية جديدة ( Series A ) أين يُفترض بهم تقديم أرقام حقيقية عن قلّة مداخيلهم وضعف اجتذابهم للعملاء، وهذا يعني أن هذه الشركة إما أن تفقد جزءًا كبيرًا من قيمتها السّابقة، أو أنها ستحافظ على نفس التقييم في أفضل الحالات. قد يخطر ببالك السؤال التالي: ولكن ما الفرق بين أن تبدأ بتقييم مرتفع وتخفيضه في وقت لاحق، أو البدء بتقييم منخفض ثم رفعه لاحقًا. في الواقع هناك فرق كبير بين الحالتين، والأمر يرتبط بالناحية النفسية، فتخفيض قيمة الشّركة النّاشئة أو بقائها بنفس القيمة (رغم حصولها على جولة استثمارية جديدة) ستكون سببًا في نفور المستثمرين، وسيسبب ذلك انخفاضًا في المعنويات. ولكن إن كنت حصلت على استثمار قليل في مرحلة التمويل الأولي وبتقييم ذي قيمة معقولة، ثم أطلقت شركتك الناشئة ونجحت في اجتذاب الزبائن إليها، فسيكون لديك فرصة للتّحسّن في جولة التمويل القادمة، وسيكون لديك الفرصة كذلك لإيجاد مستثمرين جدد أو دفع المستثمرين الحاليين إلى الدخول في جولة التمويل بتقييم أعلى. عندها ستكون المعنويات مرتفعة، وتصبح الأمور أكثر سهولة، وسيكون المؤسّسون مستعدّين للانطلاق والتوسع بشكل كبير. إذًا بالعودة إلى سؤالنا الأول، من المستفيد من التقييم المرتفع بشكل غير مبرر في مراحل التمويل الأوليّة؟ تقييم السوق أم القيمة الحقيقية؟قد يقول أحدهم: الأمر ليس بيدي، فالسوق هو المُتحكّم في الأمر. وبما أن السّوق وافق على هذا التّسعير فيعني بأنه سعر حقيقي. لكن يجب أن لا نغفل على أمور أخرى مثل القيمة الحقيقية لما تقوم به وكيف يُمكن لك أن تخلق ثروة. إن كنت قد قضيت مدة 3 إلى 6 أشهر في محاولة إطلاق شركتك الناشئة دون الوصول إلى نتيجة جيدة، فإن قيمة شركتك الناشئة لما قبل الاستثمار لم تصل لا إلى 10 ملايين دولار، ولا إلى5 ملايين دولار أيضًا. حيث أنه يجب أن تنظر إلى هذه الأرقام على أنها أرقام حقيقية لأموال مستقبلية حقيقية في قيمة مشروعك التجاري. أصبح أغلب المؤسسين أشبه بالباعة الذين لما تسألهم عن سعر السلعة التي يبيعونها يجيبونك :”أخبرني أوّلا كم من المال معك". أصبحت القيمة التي يجب أن تقدّر بها الشركة تعتمد على المبلغ الذي سيدفعه المُستثمرون الرّاغبون في الاستثمار، فالأمر أشبه بمزاد علني، وفي الواقع لا يختلف هذا عن طريقة البائع آنف الذّكر. المؤسسونإنّ قضية القيمة وخلق القيمة أمر جوهري هنا، فالمؤسسون هم الذين يبنون، وهم الحالمون، وهم أصحاب المبادئ، وهم المنصفون، ولا يحبون التعرض إلى الخداع كما لا يحبّون خداع الناس. وعليه، فإني أهيب بجميع المؤسسين أن يتعلّموا من التاريخ وما يقدّمه من معلومات، وأن لا يتبعوا الآخرين على نحو أعمى، بل عليهم أن يطرحوا الأسئلة، ويكونوا منصفين، ومنطقيين، وأن يفعلوا الصواب من الأمور. لا تحاول أن تُجهض أمرًا قبل أن يُبصر النّور، لا تُحاول أن تقتل شركة النّاشئة وهي لا تزال في مهدها خاصّة وأنّك ستبذل الغالي والنّفيس من أجلها. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The valuation madness or how to kill your startup before it even starts لصاحبه Alex Iskold.

غالبًا ما لا يقدّر مؤسّسو الشركات الناشئة قيمة أوقاتهم بصورة صحيحة. يعرف المستشارون أو المستقلّون حقّ المعرفة طريقة تقدير أجورهم حسب الساعات، فهم يقولون دائمًا: "إنه يعادل ما سيتحمّله السوق”. وعندما يتعمّد المستشار ترك العمل لساعة –سواء لقضاء الوقت مع العائلة أو للعمل مع شركة ناشئة جديدة– فهو يتخلّى بشكل واضح عن مقدار محتمل من المال كان بإمكانه أن يجنيه إن هو عمل خلال تلك السّاعة. إن كان هدفك أن تكون مستشارًا/ مستقلًا، فهذه هي الطريقة التي يجب عليك اتباعها لتقدّر قيمة وقتك (أو المبلغ الذي يجب أن يُدفع لك مُقابله)، ولكن عندما تكون أنت صاحب الشركة الناشئة، فإن المعادلة ستختلف تمامًا. سيكون أجرك 1000$ في الساعة، ويجب عليك التصرف على هذا اﻷساس، وإليك السبب: لنفترض أنك مستشار وعادة ولنفرض أن المستشارون يتقاضون 150$ في الساعة، وشاءت الأقدار أن تلتقي بعميل غريب اﻷطوار ليفرض عليك الشرط التالي: “أوافقك الرأي بأنك تستحق 150$ في الساعة ولكنّنا لن نتمكن من دفع هذا المبلغ إلّا بعد 4 سنوات، ولكن سندفعه لك كاملًا في نهاية المدة". ما مقدار الزيادة التي ستفرضها على المُقابل الذي ستتطلبه ليستحقّ هذه الشرط ما ستبذله من عناء؟ يجب أن ترفع مقدار ما تتقاضاه، لأنّك غير قادر على تدبّر أمورك المعيشية من مال لم تملكه بعد، وهذا يعني أنّك ستحتاج إلى عمل إضافي أيضًا، فمن اﻷحرى إذًا أن تضيف إلى أجرك عِلاوة جيّدة ليستحق اﻷمر كل هذا العناء. ربما ستقول أن العميل لن يكون راضيًا، وأن فرض العِلاوة على أجوري سيزيد الطين بِلّة، ولكن لنفكر قليلًا: ما الذي ستفعله إن توقفت هذه الشركة عن العمل خلال السنوات الأربعة القادمة ولم تدفع أجورك على اﻹطلاق؟ وبافتراض أن هذا العميل يمرّ بالمراحل اﻷولية في تكوين شركته الناشئة فهناك احتمال كبير بعدم حصولك على المال حتى لو كانت الشركة مموّلة؛ ﻷنّها قد توقفت عن العمل. لنفترض أن احتمالية استمرار الشركة لمدة أربع سنوات ودفع أجورك بعد هذه المدة هو 15٪ ستحتاج حينها لتقاضي 150$ ÷ 0.15 = 1000$ في الساعة لتتمكن من تحمّل المجازفة. يتوجّب عليك في الواقع أن تطلب أجرًا أعلى من هذا اﻷجر ﻷنّ المعادلة السابقة تعطيك الحدّ اﻷدنى لما يجب عليك أن تتقاضاه. ولتفهم ذلك افترض أنك تقسّم وقتك بين سبع شركات تعمل لديها بنفس الشرط السابق، فإن كان هناك احتمال أن تصمد شركة واحدة فقط أمام اﻹفلاس خلال المدّة المحدّدة، وستدفع لك هذه الشركة سبعة أضعاف أجرك الساعيّ، فستحصل حينها على نفس المقدار الذي كنت ستحصل عليه لو أنك عملت بأجر قدره 150$ في الساعة وبالشروط الاعتيادية. ولكنّك تنتظر مدة أربع سنوات للحصول على هذا المال، وهذا سيء جدًّا، وهذا يحتّم عليك طلب المزيد من المال. أؤكّد لك أن هذا الكلام ليس نظريًا على اﻹطلاق، فأنت ستوافق على مثل هذه الشروط بالتحديد عندما تبدأ ببناء شركتك الناشئة، فالمخاطرة كبيرة، ويجب أن تكون العوائد المادّية متوافقة مع هذه المخاطرة، ما يعني أن عليك تقدير أجرك بحدود 1000$ إلى 2000$ في الساعة وليس 150$ في الساعة استنادًا إلى بعض الأقوال التي تحولت إلى بديهيات مثل "إنه يعادل ما يستطيع السوق تحمّله". ماذا يعني هذا لحياتك اليومية؟ يعني هذا أنك لا تملك الوقت الكافي لمشاريع يكون احتمال النموّ فيها ضئيلًا جدًّا.يعني أن توظيف مساعدة شخصية (سكرتيرة) سواء كانت في المكتب أو تعمل عن بعد هو أمر يستحق المال.يعني أنه يجب عليك التركيز على بناء أمور قد تكون أكثر قيمة من المال.يعني أن تنفق المال على المحاسبين بدلًا من العبث باﻹيرادات والضرائب والحسابات المالية.يعني بأنه يجب عليك أن تعمل بأقصى طاقتك.يعني أنك يجب أن تكون مهووسًا بمضاعفة إنتاجيتك.ترجمة –وبتصرّف– للمقال How should a startup founder value her time لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إنّ أفضل شيء يفعله مدير مُنتج ما هو أن يقرّر أين تنتهي حدود مُنتجه، وأين تبدأ مهمّة مُنتج آخر. لا يستحق التطبيق كلفة الإنشاء أو التّسجيل، ناهيك عن سعر الشراء الحقيقي إذا كان الأثر الذي يُحدثه صغيرًا. وبالمثل إذا كان الأثر الذي يحدثه كبيرًا جدًّا فسيصطدم مع البرامج الموجودة مسبقًا أو تدفّق العمل workflow الذي اعتاد عليه المستخدمون بالفعل. إنّها معضلة المُنتج المعتدل، يجب عليك أن تجد المُنتج المناسب فحسب. مثال: تطبيق تعقب الوقت Time trackingيعتبر تعقّب الوقت، كحد أدنى مطلق (أي في صورته القاعدية)، مجرّد جمع قائمة من الأرقام، وإذا كان هذا هو أقصى ما يقدّمه التّطبيق فسيكون عديم الفائدة. حيث أنّ مستندات جوجل أو اكسل تقوم بهذه المهمة بالفعل. وسندرك عند هذه النّقطة أنّ البساطة مبالغ فيها، وأنّه ليس هنالك ما يمكن إضافته لتحسين التّطبيق، لا مجموعة من الخطوط، ولا خصائص HTML5 ولا المؤثّرات الصّوتيّة. وكحد أعلى، يمكن أن يشتمل تعقّب الوقت على إدارة المشاريع، الميزانيّات، المتعاقدين، قوائم الحسابات، تعقّب وصولات الاستلام، ورصد الموظّفين. إنّ التّطبيقات التي تتضمن العديد من المهام تتجاوز حدودها لتتخطاها إلى أراضي مُنتجات أخرى يعتمد عليها المُستخدم بالفعل (كـ Xero، Ballpark، Basecamp، إلخ.) إنّ المُنتجات توجد لحل المشاكل التي تحدث في تدفّق العمل، وتمتلك نقطة بداية ونقطة نهاية في ذلك التدفّق. ولكي تعرف مواقع هذه النقاط يجب أن تفهم تدفّق العمل بالكامل. لنلقي نظرة على تدفّق العمل لفريق يقوم بطلب وجبات الغداء كل يوم. إذا كنت تقوم ببناء تطبيق يساعد الفريق على طلب وجبات الغداء كل يوم، يمكن أن يكون تدفّق العمل كالتالي: يجوع أحدهم.يقوم أحدهم بإخبار بقية أفراد الفريق.تتم المناقشة حول الخروج لتناول الطعام أم القيام بالطلب.تتم مناقشة أخرى حول المكان الذي يُطلب منه.يتم تمرير قائمة بأماكن مختلفة بين الجميع.يتم التّوصل إلى قرار ما بسرعة.يُعيّن شخص ما لجمع طلبات الجميع.يقوم ذلك الشخص بالطلب.يقوم ذلك الشخص بإخبار الجميع عن وقت التسليم وكلفة الطلب.الوقت يمضي.يصل الطعام، ويؤكل.يتحقق الشخص الذي قام بالطلب من الأشخاص الذي دفعوا والذين لم يدفعوا مقابل الوجبة.تتم التّسوية المالية، أو أنّها تؤجل إلى الغد.سيتحدّث بعضهم عن الوجبة في فيس بوك أو تويتر، وبعضهم يقوم بنشر الصور على إنستجرام، وآخرون يقيمونها على Yelp.يعود الجميع إلى العمل.بإمكانك عندما تفهم تدفّق العمل بالكامل أن تركّز على المجموعة الجزئية الأكثر إشكالًا التي يحلّها مُنتجك، أو بدلًا من ذلك، التركيز على الجزء الذي بإمكانك جعله أكثر متعة وإثارة للاهتمام. هنالك مقال للمطّور Don Dodge بعنوان "هل مُنتجك عبارة عن فيتامين أم مسكّن ألم" والذي يناقش فيه الفرق بين الخيارين. من أين يجب أن تبدأ؟إنّ الخطوة الأولى لمُنتجك يجب أن تتحدّد عندما تستطيع إضافة قيمة. بالنسبة للمثال أعلاه، ربّما تكون هذه هي الخطوة الرابعة. يمكن في البدايات المبكّرة أن تقوم ببناء مُنتجات للدردشة أو البريد الإلكتروني، ونادرًا ما تكون البداية فكرة جيّدة. من الأمثلة الواقعية على ذلك تطبيق TripIt. يقوم هذا التطبيق بتقديم الحلول لإدارة الرحلات. يمكن أن تكون خطوة البداية لهذا التطبيق هي البحث عن الرحلات، لكنّ TripIt لم يستطع إضافة قيمة في هذه الحالة. إنّ أوّل مرحلة يمكنهم إضافة قيمة عندها هي بعد أن يتم الحجز. قام TripIt بإضافة حل رائع وذلك بفهم تدفّق العمل بالكامل. إنّ آخر أمر يمكن أن يحدث قبل أن يستطيع TripIt إضافة قيمة هو أن "يفتح المستخدم رسالة تأكيد الحجز"؛ هذه هي المرحلة الأولى التي يستطيع فيها TripIt إضافة قيمة لكي يبدأ مع تلك الرسالة ويقوم بالاستيراد من هناك. وبالمثل، يبدأ إنستجرام عن طريق استيراد شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بك، أو يبدأ تطبيق تعقّب الوقت عن طريق استيراد المشاريع من Basecamp. إنّ واجهات التّطبيقات الجيّدة وميزات الاستيراد تساعد المستخدمين على الاستمتاع ببداية سهلة التّشغيل. أين يجب أن تتوقف؟ يجب أن تقوم ميزانيّتك، سواءً كانت ميزانية الوقت أو المال، بحد نطاق المُنتج من دون تحديده (أي من دون تحديد/تعريف نطاق المُنتج) . يجب أن تحدّد الميزانية الكبيرة كيفية حل المشكلة وليس عدد المشاكل التي تعالجها، حيث أنّه من شبه المستحيل أن تحاول معالجة تدفّق العمل بأكمله من البداية حتّى النهاية ولجميع فئات المستخدمين. يجب أن يتوّقف مُنتجك عندما: تسعى وراءه شركات رائدة ومعروفة في السوق (مثل PayPal، IMDB، Expedia) وأنت لست على استعداد للمنافسة.تنتهي المرحلة التالية من المنتج بالعديد من الطرق المختلفة باستخدامه من قبل العديد من الفئات المختلفة من المستخدمين. مثلًا، محاولة معالجة الرواتب في تطبيق تعقّب الوقت قد تكون صعبة أو معقّدة.تشتمل المرحلة التالية على مستخدمين نهائيين end users مختلفين عن المستخدمين في المراحل السابقة، مثلًا المدراء، المحاسبين، إلخ.يصل إلى مرحلة لا تستطيع فيها تقديم أي قيمة.حدد وألغ الخطوات عديمة المعنى إذا انتهى المستخدم من استخدام تطبيقك وكانت الخطوة التالية التي سيقوم بها هي تنزيل ملف لإرساله إلى عبر البريد الإلكتروني، فإن هذه خطوة عديمة المعنى. إذا كان المستخدم سيقوم بتصدير بياناته الماليّة كملف CSV ومن ثم يقوم بتحميله وتحويله إلى ملف XLS ثمّ إرساله عبر البريد الإلكتروني إلى المحاسب، فهذه الخطوة عديمة المعنى أيضًا. وإذا تم الانتهاء من مشروع، ثم يتم تنزيل جميع الملّفات، تحويلها إلى ملفات مضغوطة ثم إرسالها إلى العميل للأرشفة، فهذه خطوة عديمة المعنى أيضًا. غالبًا ما يكون البريد الإلكتروني مصدرًا للخطوات عديمة المعنى التي نادرًا ما تحمل معلومات كافية ("قام شخص ما بنشر تعليق")، أو أنّها لا تحيل إلى إجراءات بديهيّة (التأكيد، التأشير كـ "محلول"، إلخ). وبشكل عام، يجب أن تتكون لديك صورة واضحة عن الخطوة التي يجب إزالتها في الحالة التي يقوم في المستخدم بالنقر خلال سلسلة من الخطوات دون أخذ فكرة معيّنة أو اتخاذ قرار معيّن على طول المسار. الخطوات المستقبليةحاول دائمًا أن تكمل النواقص وتسد الثغرات في المُنتج قبل توسيعه. إنّ الانتقال من البرامج الجاهزة إلى برامج الاشتراك subscription هو بمثابة مكافأة للمُنتجات الموثوقة والكاملة، وليس المُنتجات مُفرطة الخصائص والمليئة بالأخطاء. إنّ توسيع المُنتج ليقوم بحل مشاكل أكبر يمكن أن يعود بفوائد كبيرة، لكن لا يمكن لذلك أن يحدث إلّا إذا كان الأساس راسخًا. فإذا كان مُنتجك الأساسي ليس شاملًا، ستؤدي إضافة ميزات إضافية إلى جعل الأمور أسوء. كثيرًا ما يُكتب هذه الأيام حول تحري البساطة، لكن هناك التباس في الأمر؛ حيث أنّ هنالك فرق أساسي بين تبسيط المُنتج وعمل مُنتج بسيط. إنّ تبسيط المُنتج يؤكّد على إزالة جميع التعقيدات غير الضّرورية لكي يستطيع كل المستخدمين حل مشاكلهم بأكبر كفاءة ممكنة. أمّا عمل مُنتج بسيط يعني التركيز على مجال معين واختيار أصغر المجموعات الجزئية من تدفّق العمل حيث يمكن للمُنتج أن يقدم قيمة. ولذلك ينطوي المُنتج الفعّال القاعدي MVP على خطر تصنيفه كحلّ جزئي أو نقطي point solution، أو حتّى أسوء من ذلك؛ اعتباره "خاصيّة وليس مُنتج". لذلك يجب أن تراعي "أين ترسم الخط" عندما تقوم ببناء مُنتج بسيط. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Where to Draw the Line لصاحبه: Des Traynor. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

دخلتُ مجال العمل الحرِّ بمحضِ المصادفة. استقلتُ من وظيفتي في العمل في إحدى المكاتب وبدأتُ في البحث عن وظيفةٍ أخرى. خطّتي بعد استقالتي كانت أن أذهب للمكتبة العامة (لا داعي للضّحك فقد كان ذلك في التسعينات) لتعلّم كيفية كتابة سيرةٍ ذاتية، وُظِّفت فور انتهائي من الدراسة لذلك لم يكن قد سبق لي كتابة واحدةٍ من قبل. شيءٌ غريبٌ حدث لي قبل أن أذهب للمكتبة، تلقَّيتُ مكالماتٍ من عملاءَ للمكتب السابق يريدون معرفة جهة عملي الجديد. كنت أقدِّم خدمةً جيّدةً لعملائي وكانوا يُقدّرون ذلك كثيرًا لذا قرروا أن يتركوا المكتب الذي لم أعد أعمل به وينقلوا أعمالهم لمكان عملي. بعد 3 أو 4 مكالمات من هذا النوع - والتي تلقيتها في اليوم اللاحق لاستقالتي مباشرة- اشتعلت في رأسي فكرة: ذلك القرار هو الذي قادني لطريق العمل الحرّ الذي أعمل به منذ 17 عامًا. لا يوجد ضمان لنجاحك في العمل الحر، لكن هذه الخطة يمكن أن تساعدك، ليس فقط لكسب المال، بل للاستمتاع بعملك الذي تبنيه، ولأنك رئيس نفسك الآن؛ إذا عملت في شيء لا تحبّه فهو خطؤك أنت ومسؤوليتك. الخطة الرئيسية للنجاح في العمل الحراستخدام العلامات التجارية لا يقتصر على الشركاتالتسويق لا يكون فقط بواسطة شعارك الرّنّان، هذا الشعار هو علامة توضع على كرت عملك أو موقعك الإلكتروني لا أكثر. وأنت تعمل عملًا حرًّا، أنتَ شعارُك! فأيُّ شيء تفعله، تقوله أو تشاركه هو جزء من تسويقك لنفسك. النّجاح في العمل الحر يستدعي منك أن تبرز وتظهر، وذلك يكون بأن تحكي قصتك، وتكون "أنت" في المقالات، الفيديوهات، عروض ورسائل التسويق، النشرات الإخبارية وأيِّ شيءٍ آخر. يمكنك أن تسوِّق لنفسك أيضًا بنشر قصص عملائك الذين أشادوا بالعمل معك. قد تجد نفسك منجذبًا لفكرة أن تكون لشركتك قوانين ومبادئ وتوجيهات صارمة وأن تظهر الشركة بمظهرٍ منضبطٍ ومثاليٍّ للغاية، وقد تعتقد بأنه لكي تكون محترفًا فيجب أن يعكس مظهرك ذلك أيضًا، لكنَّ الأمرَ ليس كذلك. كلّما أصبحت شخصًا جديرًا بالثقة وحقيقياً كلّما أصبح علامتك التجاريّة أقوى. لا تخشَ أن يكون لك صوتُكَ ورأيُكَ المتفرِّدين المتميِّزين. تدورُ عجلةُ عملك عندما تكونُ "أنت" ولا شيء سواك، عندما يسطعُ نورُ حقيقتك ويعم الأرجاء، كشعلةٍ نورٍ في عصر ظلام. أثر ذلك –أي كونُك أنت بكلِّ ما فيك من تفرُّد- ستراه عندما تجذب لعملك الأشخاص الصّحيحين الذين تريد فعلًا العمل معهم. انتق من تتعامل معهمأقولُ "لا" كثيرًا لعملاءٍ محتملين، وذلك لعدة أسباب: قول "لا" يعني أنني ملتزمٌ تمامًا بالعمل الذي أقوم به الآن، ويعني أن العملاء الذين أعمل معهم في الوقت الحالي يحصلون على كامل اهتمامي وكلِّ ما أستطيع تقديمه من كفاءةٍ وإبداع، لذلك فإنهم على الأرجح سيعودون للحصول على المزيد.قولُ "لا" يعني أنني لا أضع نفسي تحت ضغطٍ غير عقلانيٍّ وغير مدروس يضطرني للعمل 20 ساعةً في اليوم.قولُ "لا" ربما يسبب نقصانًا في العائد المالي على المدى القصير، لكنه أيضًا سيجعل عملائي راضين جدًا عمّا أقدمه فيسوّقون لي في المستقبل، مما يعني المزيد من العوائد.قولُ "لا" لا يعني بالضرورة أنني أرفض الزبون؛ إنه يعني فقط أنني لن أعمل لصالحه الآن، ربما في المستقبل عندما يسمح لي جدول أعمالي بذلك.قول "لا" يعني أحيانًا أنني أشعر أن العميل من الصعب التعامل معه وأنني لن أجد راحتي في ذلك، وبالتالي لن يرتاح هو أيضًا.لا أقبل المشاريع التي أشعر أنها لن تسير على ما يرام لأنها غالبًا لن تسير على أحسن وجه، أثق في حدسي للغاية. بالتأكيد هناك أوقاتٌ لا يكون فيها الرفض وقول "لا" خيارًا من الأساس (عندما تكون تحت ضغط أزمةٍ مالية مثلًا) لكن طالما تملك خيارًا، تستطيع قول "لا" لكل ما لا ترى أنه يخدمك ويعود على عملك بالفائدة. بشكلٍ عام، عليك أن تعمل في اتجاه رؤيتك الخلّاقة وعدم فعل ما لا يخدمها. أما إن كنت لا تملك الخيار، افعل ما يجعل عجلة عملِكَ تستمرُّ في السير والدوران. اسعَ جاهدًا أن تنتهج منهج السير تجاه رؤيتك، لكن تعلّم أن تتعايش مع الضغوط التي لا تخدمها إذا اضطررت للعمل تحت وطأتها، وهذا يقودنا للنقطة التالية: اعرِف غايتك جيداتحديد دافعك للقيام بعملك يساعدك بشكلٍ عظيم على اتّخاذ القرارات. اعرِف غاياتك حتى تستطيع أن تتخذ القرارات الصحيحة وتلتقط الاختيارات الصائبة وتحدّد ما الذي ينبغي عليك مشاركته، إيقافه، أو الاستمرار في فعله. اسأل نفسك هذه الأسئلة: ما هي مبادئ عملك؟ما هي رؤيتك وأهدافك فيما يتعلق بعملك؟ما الذي يجعلك متفرّدًا ومختلفًا عن المستقلين الآخرين الذين يملكون نفس مهاراتك؟ما الذي تريد تحقيقه لذاتك، وماذا تريد أن تقدم لعملائك؟حدسُكَ مؤشّرٌ جيّدٌ لغايتِك، إذا كنت صادقًا مع نفسك بشأن تحديدها (أي غايتك) ستشعر أحيانًا بشعورٍ غريب حول مشروعٍ أو عميلٍ جديد حتى وإن لم تكن لك أسبابك المقنعة الظاهرة، أو حتى شعورُ أنك تريد تغيير مجال عملك أو فئته المستهدفة. حدسُك هو مؤشرك لمعرفة ما إذا كنت تسير في طريقٍ صحيحٍ تجاه غايتك ورؤيتك أم لا، وما إذا كانت في حاجةٍ للتغيير من الأساس. 50% حرفية، 50% كفاحلا تستطيعُ أن تؤسّس عملًا جادًّا وأنت تقضي معظم وقتك في تصفح بريدك الإلكتروني، لا تسيرُ عجلةُ العمل الحر هكذا، لا تسيرُ عجلة أيِّ شيءٍ هكذا في الواقع.لا مشكلة ولا خطأ في أن تسوِّق لنفسك، فلن يهتم أحدٌ بالقدوم لاكتشافك. عندما تعمل عملًا حرًا، تكون أنت المسوِّق الأوّل لنفسك. هذا طبيعي، ولا يعني ذلك أبدًا أن تنشد وأنت سائر: اشتروا منتجاتي، جرّبوا خدماتي - التسويق يكون ببناء الثقة.لا يهم ما مدى مهارتك أو ما الخدمة التي تقدّمها كمستقل، إنشاءُ وتأسيس العمل يعتمد على كميّة معارفك، كلّما كان معارفُك كُثُرًا، كلّما حصلت على المزيد من الفرص للعمل مع عملاءٍ جدُد.لا تخلط بين التعرف على الآخرين وتسويق منتجك لهم. أقِم علاقاتك على مبدأٍ من الثقة والمصداقية. كُن حقيقيًّا: احضر الأحداث الاجتماعية، اشترك في المجتمعات التفاعلية على الإنترنت، اقترح على من تقابلهم أن تقيموا محادثةً عبر سكايب تناقشون فيها مشاريعكم الحالية والقادمة.الكفاح يكون في التواصل المستمر مع الناس، طرح الأسئلة الصحيحة عليهم والإنصات لهم باهتمام.لا يوجد هناك منافسونفي عالم الأعمال، تعلّمنا أن ننافس ونسحق المُنافسين، أن نكون أفضل من الآخرين، أن نقدم أكثر مما يقدمون بأقلَّ من تكاليفهم. أُخبرنا أننا يجب علينا أن نسبقهم بخطوةٍ دائمًا، همُ أعداؤنا وسيحطموننا إذا واتتهم الفرصة. العمل الحر لا يجب أن يكون هكذا، في الواقع، يمكنه أن يكون على النقيض تمامًا. زملاؤنا في العمل الحرّ هم أشخاصٌ يقومون بنفس عملنا، وهم بنفس درجة المهارة والمعرفة، يخوضون تجارب مشابهةً لتجاربنا ويتعرضون لمحنٍ مماثلةٍ لما نتعرض له. إنهم يشبهوننا في كثيرٍ من الجوانب، وهم أيضًا مختلفون بقدرٍ كافٍ لتكون لهم توجُّهاتهم المتفرِّدة والمختلفة عنّا.إذًا لماذا نعتبرهم أعداءً؟ إنهم مجتمعٌ يشبهنا إلى حدٍّ كبير. اهتم بمهام عملكالعملُ الحر ليس مجرد تقديم خدماتٍ لعملائك وزبائنك، العملُ الحرُّ يتضمن إدارة المشاريع، دفع الفواتير، الإشراف على النفقات، والمحافظة على المواعيد. العملُ الحر عملٌ متكامل. انظر لمشروعك أنه عمل جاد وليس شيئًا تفعله عندما يوجّهك مزاجك لفعله، وهذا سيُبعد عنك من ينظرون للعمل بتلك النظرة المزاجية. أن تكون مستقلًا مبدعًا لا يعني أن تكون مشتتًا وغير منظم، بل أن تخلق الوِفاق بين مهاراتك وذكائك المهني. شارك ما تعرفهفكّر في الروّاد الحاليين في مجال عملك، الروّاد الذين يستقطبون كل الاهتمام، ويعملون مع أفضل العملاء. ما المشتركُ بينهم؟ قد لا يكونون الأعظم موهبةً ( رغم أنهم قد يكونون قريبين جدًا لذلك)، لكنهم جميعًا وبدون شك يشاركون معلوماتهم ومعرفتهم مع جماهيرهم بشكلٍ منتظم عن طريق القوائم البريدية، الكتب، المُحاضرات، الفيديوهات التعليمية، التسجيلات الصوتية، التدوينات، المقالات وغيرها. هذا على الأرجح سبب ذياع صيتهم، سببُ أن العملاء يقدرون إمكانيّاتهم وأيضًا سبب معرفتك لأسماءهم. لحسن الحظ، يمكنك أن تفعل مثلهم. لا يوجد شيءٌ يمنعك من أن تنشئ محتوىً إلكترونيًا لتشارك فيه خبراتك في مواقع مثل (LinkedIn، Tumblr، Medium ). أنت قادرٌ أن تنشر أفكارك وآراءَك وتوجهاتك على الإنترنت بشكلٍ غير محدود. أضِف قيمةً لعملك بمشاركة الأمور المهمة مع الأشخاص الذين قد يرغبون في العمل معك. ولتعرف الأمور المهمة بالنسبة لهم اسألهم ببساطة. أو استمع لقصص كفاحهم، ولطموحهم، وماذا يريدون أن يتعلموا أو يعرفوا. ركز على العمل وليس على نتائجهأنت مسؤولٌ عن القيام بالعمل، وليس عن ثمراته. على الرغم من أنه مفهومٌ صعب التطبيق والتصوُّر إلا أنه أساسيٌّ للمضي قُدُمًا وإيجاد سببٍ للاستمرار في السّعي نحو الأمام. سيعاني عملُك إذا صببت اهتمامك على كمية الإعجابات أو التغريدات التي تتلقاها أو حتى على الجوائز التي تنالها شركتك، هذه الجوائز تهمُّ الشركة فقط لكنها لا تصبُّ في مصلحة العملاء في نهاية المطاف، واهتمامُك بهذه الأمور السطحية بدلًا من سعيك لحل المشكلات والعمل الجاد سيسبب لك المتاعب. شئت أم أبيت، نواياك تكون واضحةً للآخرين في غالب الأحيان، فلا تفعل إلا ما تحبّ أن يراه منك الآخرون أو يعرفوه عنك. لا تخش طلب السعر الذي تراه أنسب لعملكلا حرج في كسب المال إن كنت مستقلًا، في الحقيقة، كسب المال يحفزك ويدفعك للأمام. لكن على الجانب الآخر، المال قد يكون مؤرِّقًا، خصوصًا فيما يتعلق بالعملاء وإدارة تكاليف العمل. لكن يتحتّم عليك أن تكون واثقًا تمامًا بمقدرتك على الإدارة المالية وعلى درايةٍ تامة بمعدلات كسبك، لأن ذلك يمنحك ثقة عملائك. لحسن الحظ يمكنك أن تتدرب مع أصدقائك أو زملائك أو حتى من يعملون في نفس مجالك، أو العملاء المحتملين. حتى لو كنت النسخة الثانية من دايل كارنيجي، صفقاتك الأولى قد لا تسير بنفس السهولة التي تتمنّاها. لكن مع مرور الوقت سوف تمتلك الخبرة والانسيابية في مناقشة الأمور المالية وإقناع العملاء أن خدماتك تستحق أكثر مما يدفعون! قاعدةٌ بسيطةٌ فيما يتعلق بتسعير خدماتك، إذا وافق الجميع فورًا وبدون مفاوضات على العمل معك عندما تذكر لهم التكاليف فهذا يعني أنك لا تسعّر خدماتك بشكلٍ جيّد. فقط تذكر أن كسب المال شيءٌ عظيم، لكنّ كسب المال من عملك الحر بالطريقة التي تتماشى مع رؤيتك وغاياتك أمرٌ بالغ العظمة. في الختامروّادُ العملِ الحر لا يكون هدفهم جمع المال واكتنازه لشراء "يختٍ" خاص أو كسب الشهرة على فيس بوك، هدفهم الأساس هو إضافةُ قيمةٍ للآخرين بالطريقة التي تتوافق مع رؤاهم وطموحاتِهم. ولتؤسّس عملًا حرًّا راسخ الأساس لمدىً طويل، وتكون راضيًا عنه وسعيدًا به، يجب أن تهتمّ بطريقةِ إنجاز العمل كما تهتمّ بتمامِ إنجازه. لا يوجد طريقٌ مستقيمٌ سهلٌ موصلٌ للنجاح في العمل الحر، فقط بعض الإرشادات العامة والنصائح (كالتي ذكرتُ آنفًا) لزيادة فرص النجاح لأقصى حد. الآن اذهب لتحديث صندوق الوارد مجرُّد مزحة جميعنا نعرف أن صندوق الوارد الآن يحدِّثُ نفسه تلقائيًا! ترجمة –وبتصرّف- للمقال: Master working for yourself without crushing your soul لصاحبه: Paul Jarvis. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

أحيانًا يعلم زبائنك أنك ستقدم لهم خصائص هم بحاجة إليها، لكن لسبب أو لآخر لا يستخدمون منتجك. لكن لماذا يحدث هذا؟ إنها مشكلة القيمة يجب أن تدرك تمامًا أن لديك مشكلة مع قيمة المنتج الخاص بك عند سماعك لعبارات مثل: لم تسنح لي فرصة لتجربة المنتج لغاية الآن.إنه مكلف للغاية.سأجرّبه لما يكون لدي الوقت.نحن غير قادرون على شرائه بعد.ليس مهمًا لنا في الوقت الحالي.ربما سمعت هذه العبارات من قبل، أليس كذلك؟ في الواقع، جميع العبارات السابقة تعني "أنا لا أرى قيمة المنتج"، فالمال ليس الشيء الوحيد الذي تفكر به الشركات فهم ينفقون من عملتي الوقت والتركيز أيضًا. إذا أردت أن تستخدم الشّركات منتجك الخاص فيجب أن يستحق ذلك الوقت والتركيز والمال المبذول عليه، والمال دائمًا يأتي في آخر الاهتمامات، فـ 49$ شهرياً لا تعني أي شيء في عالم الأعمال أو لشركة تدفع 20 ألف دولار مقابل رواتب للموظفين شهرياً، وبالتالي سيكون منتجك مشروعًا صغيرًا بالنسبة لهم. حل مشكلة القيمة يتطلب منك وضع استراتيجية تسويق وتموضع أقوى وأفضل لمُنتجك، فالمسألة كلها تعتمد على طريقتك في بيع المنتج، وعلى قدرتك في تجميل عروضك أثناء التسويق. في معرض للسيارات، تبدو سيارات أودي مرتفعة الثمن لكنها تظهر كصفقة بسيطة في معرض لليخوت. 29 دولار شهريًا هي سعر مُرتفع لخدمة تخزين سحابية قدرها 5 جيجابايت، بينما تظهر قيمتها الحقيقية إذا أشرنا إلى أهمية الحفاظ على صور عائلتك في أمان إلى الأبد. الانطلاقة الحقيقية لصناعة معجون الأسنان بدأت فعليًا عندما شُرِع في التّسويق لفكرة "الأسنان الجميلة" بدلاً من "الوقاية من أمراض اللثة"، وجميعنا يعرف أن خيط الأسنان له فوائد جيدة، لكننا لغاية الآن لم نجد طريقة مناسبة لتسويقه مثل المعجون. لماذا يجب عليّ شراء منتجك؟فهم الدافع الحقيقي لشراء الزّبائن لمنتجك هو المفتاح الأساسي لتحديد نشاطك التسويقي بشكل صحيح. "طريقة سهلة للوصول إلى ملفاتك"، "الاطمئنان على جميع ملفاتك الهامة"، "مشاركة ملفاتك بصورة فعالة"، في الحقيقة فإن كل هذه العبارات تصف نفس المُنتج، لكنّها مُصمّمة لتُثير إعجاب أشخاص مُختلفين وبأسعار مُختلفة. إليك هذا المثال الواقعي، صديق لي لم تسِر معه الأمور بصورة جيدة في بيع منتج شعاره العام هو "جميع ملفاتك في مكان واحد". وبالرغم من أن المنتج يبدو جيدًا للوهلة الأولى لكنه لم يقدم أي حلول للمشاكل التي يعاني منها المستخدمون. تلقى صديقي العديد من الردود مثل "يبدو جيدًا، سأقوم بتجربته خلال بضعة أسابيع". بعد تفكير وبحث عميق، وجد صديقي المشكلة الحقيقية التي يعاني منها عملاؤه المحتملون، وبالتالي قام بإعادة تأطير المنتج ليصبح "عند تُباع أو تتوقف الشّركات الناشئة التي تُطوّر تطبيقك المفضل فإنه بإمكانك الاعتماد علينا"، واستطاع بذلك أن يلقى صدى في السوق. القصة لا تكمن في تغيير إحدى السطور البرمجية الخاصة بالمنتج، بل في إيجاد حل لمشكلة يعاني منها الكثيرون، وفعلاً بدأ الناس بشراء المنتج. الفكرة الرئيسية التي أرغب بإيصالها هي فهم أن تكلفة استخدام مُنتجك لا تقتصر على المال فقط، لذلك عندما تطلب من المستخدمين القيام بأمر ما فتذكر أن يتوافق ذلك مع احتياجاتهم ورغباتهم لا وفق مميزات مُنتجك وخواصه. فكرة: العملاء الذين قاموا بشراء منتجك مؤخرًا سيقومون بوصفه للآخرين بشكل أفضل منك. سأترك الكلمة الأخيرة لـ"بيتر دراكر" والذي يقول "من النادر أن يشتري الزبون ما تعتقد الشركة أنها باعته لهم" ترجمة -وبتصرّف- للمقال Price Is What You Pay, Value Is What You Get لصاحبه Des Traynor.