البحث في الموقع

أنت تعرف من خلال ملفك الشخصي، ككاتب مستقل. لديك فرصة واحدة لإقناع العملاء بأنك الشخص المناسب. وهذا يعني أنه بدون ملف شخصي رائع، لن تستمر في هذا العمل طويلًا. وإلى جانب عرض مهاراتك، فإن الهدف الأساسي من ملفك الشخصي هو الحصول على الثقة. يريد الناس معرفة من يوظفون. إذا كان كل مشروعك على الإنترنت، فأنت تحتاج إلى أن تبذل جهدًا إضافيًا لكسب تلك الثقة. وهذا يعني أن تضيف بعض المعلومات عن نفسك. ستتحدث هذه المقالة عن كيفية تحسين ملفك الشخصي لعملك المستقل، من خلال إضافة قسم السيرة الذاتية. لنبدأ! ماذا تتضمن في ملفك الشخصي لعملك المستقل؟ هناك عدة عناصر يجب أن يتضمنها كل ملف شخصي للعمل المستقل. مثلًا، يجب أن تكون أفضل أعمالك في المقدمة والوسط؛ لأن ذلك هو ما سيراه الناس. وبالإضافة إلى كونك موهوبًا، تريد أن تريهم أنك شخص رائع للعمل معه. من بعض الطرق التي يمكنك بها إظهار ذلك لعملائك المحتملين هو تضمين آراء الزبائن، بعض الصور لك، روابط لمواقع التواصل الاجتماعي وقسم السيرة الذاتية. هدف كتابة السيرة الذاتية هو إعطاء العملاء لمحة مختصرة عنك. وغالبًا، قد يعتقد العملاء المحتملين بأنك موهوب، لكنهم قد لا يختارون توظيفك إذا لم تشارك أي معلومات حول نفسك. تذكر - أنت تبحث عن عمل بنفسك وليس عن طريق منصات العمل المستقل. هذا يعني أن الزبائن لا يستطيعون رؤية تقييماتك السابقة والوصول إلى كل معلوماتك. وبدلًا من ذلك، إذا كنت تريد إيصال أنك الشخص المناسب للوظيفة، فهذا يعود لك. 4 نصائح لتحسين كتابة سيرة ذاتية لعملك المستقل لا يملك معظمنا أي خبرة في كتابة السير الذاتية. المشكلة تكمن في أن معظم العملاء لا يهتمون كثيرًا برمزك أو إذا كنت تحب المشي على الشاطئ. ما يريدونه هو لمحة عن طريقة تفكيرك المهنية، والتي تقودنا إلى النصائح التالية. اجعلها مختصرة لا أحد يريد قراءة الكثير من الصفحات حول تاريخ حياتك كاملة، إلا إذا كنت قد وجدت علاجًا لمرض بنفسك. يجب أن تكون السير الذاتية الخاصة بعملك المستقل قصيرة ولطيفة. وهنا كل شيء تحتاج لتغطيته: الخبرة المهنية مشاريع مميزة أو عملاء عملت معهم بعض الأمثلة على المشاريع الشخصية ما هي نقاط قوتك المميزة بعض التحليلات لشخصيتك إذا كانت القائمة تبدو كأنها كتابة سيرة ذاتية، فأنت على الطريق الصحيح. والوضع المثالي هو أنك تريد إعطاء لمحة عن شخصيتك وهواياتك. ولكن، يجب أن يكون التركيز الرئيسي في سيرتك الذاتية على حياتك المهنية دائمًا. ومن واقع خبرتي -يقول الكاتب-، إذا كان يجب أن أقرأ سيرتك الذاتية بالكامل، وكانت طويلة جدًا، اذهب واختصرها. ضع صورة جيدة من إحدى أسوأ الأخطاء التي يركبها معظم المستقلين، هي عدم وضع صورة مهنية واحدة على الأقل في ملفهم الشخصي. لا يعني ذلك أنك تحتاج أن ترتدي بدلة، بل صورة واحدة مناسبة للرأس من شأنها أن تحدث فرقًا. لا يحب الكثير من الناس مشاركة صور لأنفسهم. ولكن تم التأكد من أنه لا يوجد عميل جاد يحكم عليك من مظهرك. يعد تضمين صورة شخصية مجرد طريقة بسيطة لإظهار أنك (أ) شخص حقيقي (ب) لست في عمر ال 15 وتتظاهر بأنك محترف. لديك صورة واحدة على الأقل لنفسك في مكان ما. ارفعها وضعها في مكان ما بحيث يستطيع الزائرون رؤيتها في ملفك الشخصي، وسيكون وضعك جيدًا. ركّز على نقاط قوتك ومواهبك المميزة يوجد منافسة كبيرة في مجال الكتابة كعمل مستقل. وبما أنني عملت -يقول الكاتب- في كلا الجانبين، أستطيع القول أنك إذا أعلنت عن وظيفة في مجال الكتابة، ستحصل على عشرات الطلبات إذا لم يكن أكثر. وبالتأكيد هناك مرشحين مميزين. يكون السبب في معظم الحالات، هو أن ملفاتهم الشخصية مرموقة ويعرفون كيف يقنعون العملاء بتوظيفهم. لنقل على سبيل المثال أنك كاتب مستقل بخبرة تتجاوز 5 سنوات. يبدو ذلك جيدًا، ولكنه مفهوم واسع لا يجذب أي شخص. من ناحيةٍ أخرى، إذا قلت أنه لديك خبرة 5 سنوات في الكتابة وخصوصًا الدروس التعليمية لتطوير المواقع الإلكترونية، مع التركيز على WordPress وتم نشرها على مواقع إلكترونية، فهذا أفضل. ككاتب مستقل، كلّما كنت أكثر تحديدًا، زادت الفرصة لتوظيفك، وذلك إذا كان السوق يطلب مجال اختصاصك بالطبع. تعد سيرتك الذاتية لعملك المستقل المكان المثالي لمشاركة تلك المعلومات. حافظ على تواضعك يعد الغرور أمرًا شائعًا بين المستقلين الناجحين. تعني عقلية البيع التي تحتاجها للحصول على عملاء جدد، أنك تمجد محاسنك الخاصة. لا يعد هذا أمرًا سيئًا بحد ذاته، ولكن قلل منه عندما تكتب سيرتك الذاتية. مثلًا، إذا أطلقت بعض القصص القصيرة في موقع Amazon، لا يجعلك هذا مؤلفًا ناشرًا (هذا أمر حقيقي رأيته عدة مرات). من المهم أن تمثل سيرتك الذاتية وملفك الشخصي مهاراتك بدقة. نحن نعرف أن الجميع يضخم الأمور قليلًا في ملفاتهم الشخصية وسيرهم الذاتية، ولكنك ترغب بأن يكون ذلك أقل ما يمكن. الدقة والمصداقية في مهاراتك، ستجعل علاقة العمل أفضل. وفي الجانب الآخر، إذا كان لديك ملفًا شخصيًا وسيرة ذاتية مرموقة، تفاخر بها قليلًا بكل الطرق - لديك كل شيء لفعل ذلك. الخاتمة قد تبدو كتابة سيرتك الذاتية أمرًا صعبًا. ولكن فكر بها على أنها إعطاء لمحة عن نفسك للعملاء المحتملين. إذا جعلت سيرتك الذاتية تبدو جيدًا ولديك مجموعة من أعمال الكتابة باسمك، يصبح إيجاد الأعمال أسهل بكثير. تذكر هذه النصائح المتعلقة بكيفية تحسين سيرتك الذاتية وملفك الشخصي: اجعلها مختصرة ضمّن صورة واحدة على الأقل لنفسك ركز على نقاط قوتك ومهاراتك المميزة حافظ على تواضعك هل لديك أي أسئلة حول كيفية تحسين ملفك الشخصي الخاص بعملك المستقل؟ ضعها في قسم التعليقات أدناه. ترجمة وبتصرف للمقال How to Write the Perfect Bio for Your Freelance Portfolio لكاتبه Alexander Cordova

منذ مدة مضت، بدأت استطلاعًا صغيرًا. كان هدف الاستطلاع التعرف أكثر على جدوى الكتابة من أجل المعيشة. يعرف متابعو مدونتي أني أكتب قليلا إلى حد ما عن الأمور التقنية (التي لها علاقة بالبرمجة). هل أستطيع الاستمرار في هذا النشاط لدوام كامل؟ يثير هذا التساؤل فضولي. من بين 76 شخصًا أكملوا الاستبيان، ثلاثة فقط بدا عليهم الاقتناع بأنهم يستطيعون. الحوافز كان من المثير للاهتمام ملاحظة أن دوافع الكتابة - بناءً على إجابات هذه العينة صغيرة الحجم على نحو لا يمكن إنكاره - اندرجت تقريبا تحت ثلاث فئات: غالبًا من أجل التعلم، غالباً من أجل المشاركة/ التدريس، الأمور المالية / العلامة التجارية الشخصية Personal brand. ذكَر عُشْر المستطلعة آراؤهم أمورًا آخرى مختلفة تحفزهم . كنت أتوقع أن السواد الأعظم ستكون المشاركة حافزهم الأول، يليها التعلم؛ إلا أن عدد الكتاب الذين ركزوا بالفعل على الأسباب المهنية التى تدفعهم للكتابة أدهشني. أمر آخر أعجبني : على الرغم من أن حوالي ثلث الكتاب أشاروا إلى أن الأمور المالية / العلامة التجارية الشخصية حافزهم الرئيسي للكتابة, إلا أن خمسة فقط من بين الأشخاص الستة والسبعين الذين أكملوا الاستطلاع عرضوا إعلانات عمدًا بجانب محتواهم. المنصات قال 17% من الكتاب أنهم يعتمدون على خدمة للتدوين، مثل wordpress.com أو medium.com، لاستضافة منشوراتهم. يستضيف الباقون منشوراتهم على منصات مستضافة ذاتيًّا. تتلقّى مدونات الفريق الأول حوالي 12% من إجمالي المشاهدات اليومية المقدرة (حين نستبعد القيم الحديّة، أي تلك الأقل من عشر زيارات في اليوم وتلك التى تتعدى عشرة آلاف زيارة). يعني هذا أن 88% من إجمالي الزيارات اليومية المقدرة- لكل شخص شارك في الاستطلاع- تحدث على منصاتهم المستضافة ذاتيا. يجب علي الاعتراف أن أكبر حافز لعدم تشغيل منصّة التدوين بنفسي هو أني لا أريد تنقيح Debugging خادوم لا يعمل في الثالثة صباحا. يبدو أن من لديهم منصاتهم الخاصّة ممّن شاركوا في الاستطلاع، إما ليس لديهم هذا الهاجس أو أنهم تعلموا كيف يديرون منصّاتهم دون النظر إليه. حاليًّا، يحصُل خمسة بالمئة من الكتاب المشاركين على المال من كتاباتهم؛ بينما صرّح 17% أنهم يودّون لو كانوا كذلك، إلا أنهم يفتقرون إلى الأدوات اللازمة لفعل ذلك. قال 26% أنهم يدفعون لكتّاب ذوي خبرات مختلفة عنهم، بينما بلغت نسبة من يدفع لكتاب من نفس مجال خبرتهم 48%. يمكننا من خلال هذه الأرقام استنتاج أن خُمس الكتاب يهتم بالاستفادة ماليًّا من كتاباته؛ بينما يستعد أربعة من بين كل خمسة للدفع مقابل الحصول على خدمات نظرائهم. هذا يشذ عن الدوافع التى عبرنا عنها سابقا، ولذا فأنا لست متأكدًا حقًا ممّا يجدُر بي قوله هنا.. الكتب قال 17% ممّن أجروا الاستطلاع أنهم ألفوا كتابًا تقنيًا واحدًا، على أقل تقدير. وصرح 18% أنهم ربحوا مالا من كتاباتهم (في أشكال آخرى). العينة المحددة صغيرة جداً لربط هذه الأرقام بإيرادات من الإعلانات. على كلٍّ، صرح واحد فقط ممّن سبق لهم نشر كتاب، أن بإمكانه كسب عيشه على نحو دائم من الكتابة فقط. أمور شخصية لم أكمل الإجابة على7 استطلاع الرأي، على الأرجح لأني لم أرد لإجاباتي أن تضرّ تحليلي. لكن إليك إجاباتي الشخصية: أكتب لأن هذه يساعدني في صقل ما أعرفه. أكتب لأن هذا يساعد الآخرين في التعلم من أخطائي و يمنحهم فرصة لطلب مساعدتي في حل مشاكل لم أقابلها بعد. سبق لي النشر في منصات Medium و Sitepoint. يدفع موقع Sitepoint جيدًا مقابل الجهد الذي أبذله في الكتابة. لذا فإني أنشر مقالات PHP المهمّة هناك. لا أرغب في أن أكون مضطرًا لإدارة منصّة نشر خاصة بي وصيانتها، وبالمثل ليست لديّ إمكانية الوصول إلى إحصاءات عن المقالات التي أنشرها. بمعنى أن المقابل الذي دفعه لي موقع Sitepoint كان المكافأة المالية الوحيدة التى حصلت عليها من الكتابة على منصتهم. لا أدري إلى متى سأظل أنشر على منصة Medium.com لا أتعمّد نشر إعلانات، فليس لدي تحكم في الإعلانات التى تعرضها المنصتان. ما كنتُ لأعرض إعلانات حتى لو كانت لديّ إمكانية ذلك. لا أريد أن أزعج نفسي بنقاش هذه الأمور. لم أستفد ماديًّا من أي محتوى أنشره، ما عدا من موقع Sitepoint. نشرتُ أشياء كثيرة، وبثثتُ حصصا مباشرة عن البرمجة واستكشافها، دون مقابل. دعمت مخرجي محتوى كثر بقدر استطاعتي. خاصة Chris Hartjes و Jeffrey Way و Eric Barnes. يوجد آخرون كثيرون تعلمت منهم، لكنهم لم يربحوا مالاً عن محتوياتهم. أحب كوني قادراً على مساندة هؤلاء الناس (حتى من حصلوا على المال أو سمحوا بالهبات) لأنهم ينتجون محتوى ممتازا. كتبتُ حفنة من الكتب، حيناً لناشرين (Apress and Packt) و حينًا نشرتها بمفردي (Leanpub). أغلب المال الذي تحصّلتُ عليه من هذه الكتب كان من تلك التى نشرتها بنفسي. تحصل دور النشر على الكثير وتعطى القليل مقابلاً له. تقدّم الكتب المنشورة فوائد كثير، يصعب حصرها في النقود. ختاما لا أظن أن بإمكاني كسب العيش من الكتابة، في هذه المرحلة. لا أدري هل سأظل قادرا على كتابة محتوى جيد حتى يمكنني العيش من الكتابة على نحو دائم . لا أعلم إن كنت سأترك مهنة التطوير الاعتيادية، أو ما إذا سأظل قادرًا على مواصلة الكتابة بخصوص عمل التطوير الاعتيادي. شكراً لكل مَن أخذ مِن وقته لتشاركه معي. شكرا لك على قراءتك هذا المقال. أتمنى أنك وجدته مفيدًا، حتى و لوكان لمعرفة ما أنت مقبل عليه ككاتب مرتقب. ترجمة - بتصرّف - لمقال The Business Of Writing لصاحبه Christopher Pitt. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

إذا قررتَ أن العمل الحر هو الخيار المستقبلي المناسب لك وكنتَ مهتمًا بالبدء به؛ أو إذا كنتَ قد بدأت به فعليًا وتريد البحث عن سُبُل ليكون لك مَوطِئُ قدم في هذا السوق ولِتعثر على عملاء، ففي هذا المقال كل ما تبحثُ عنه. عند البدء بالعمل الحر، فأهمّ ما عليك تذكُّرُه هو أنه ليس عليك تعلُّم أيّ شيء جديد، لأنك تملك المهارات التي تحتاج إليها فعليًا، وكل ما ينقصك هو فقط العثورُ على طريقة لاستخدام تلك المهارات على نحو يوصِلك إلى النجاح، والإحاطةُ بأفضل السُّبل لتقديم تلك المهارات للآخرين. حسب ما تقوله جيسيكا إيفا Jessica Esa، فمن الأمثلة المناسبة تمامًا في هذا السياق إحدى صديقاتها التي خسرَت كثيرًا من عملها في تصميم الأزياء الاحترافي بسبب الوضع الذي ساد نتيجة الإقفال الذي أعقب انتشار جائحة كوفيد-19، حيث قالت أن صديقتها أدركتْ أن لديها مهارات لِتُقدّمها، وأنه يمكنها مشاركتها مع الجمهور عبر الإنترنت، فأنشأتْ موقعًا إلكترونيًا أسمَتهُ كابسيول كلوزيت ستايلست Capsule Closet Stylist، وجعلته قائمًا على الاشتراك، ثم بدأت تقدّم المشورة حول الأناقة والموضة والملابس والألوان وحول تصميم أزياء عالية الجودة تُعجِب العملاء. إليكَ كلَّ ما تريد معرفته لتبدأ بخطىً واثقة. اكتشاف مهارات العمل الحر لديك أتشعر بالقلق من أنك لا تملك أيًّا من مهارات العمل الحر؟ فكِّر في الأسئلة أدناه، وأنشئ قائمةً بالخدمات التي قد تستطيع تقديمها. فكّر في أخذ خبرتك السابقة بالحسبان: ما المجال الذي كنتَ تعمل فيه قبل اتخاذك القرار بأن تصبح مستقلًا؟ قد يساعدك عملُك في ذلك المجال أو الخبرةُ الأكاديمية التي راكمتَها، في حجز مكان لك مثل خبير ضمن المجال الجديد الذي اخترت. فإذا كنتَ تعمل مدرِّسًا، فيمكنك العمل العمل بمجال الكتابة التعليمية أو بالتدريس عبر الإنترنت، أو بإنشاء مصادر للمُدرِّسين الذين يعانون في العثور عليها. أو ربما ترغب في العمل بعيدًا عن مجالك والبدء من مجال جديد كليًا، ولا ضير في ذلك. لكن هل لديك أي عملاء تعمل معهم فعلًا على على نحو أقل رسميةً ربما؟ قد تمثّل هذه الأسئلةُ نقاطَ بداية ممتازة لاكتشاف الطريق الذي ستكمل السير فيه بخصوص عملك القادم. فكِّر بما أنت بارع فيه: على ماذا كنت تتلقى ملاحظات أو تقييمات إيجابية في الماضي؟ ما الذي تستمتع فعلًا بتعلُّم المزيد عنه؟ ما المقالات التي تختار قراءتها؟ وفي أي المجالات لديك هوايات؟ يجب ألا نعلق بدوامة تحويل جميع هواياتنا إلى مصادر لجني المال، ولكن إن كان هناك ما تشعر بالشغف تجاهه، فلا توظّفه في العمل الحر إلا إذا كنت تريد العمل فعلًا، إذ يتطلب منك ذلك العملُ كثيرًا من التحفيز، لذا حاول التركيز على مجال لديك اهتمام به. ما المطلوب فعليًا؟ بعد انتهائك من عمل قائمة بالأمور التي تستمتع بها، وبالمهارات التي اكتسبتها من خبرتك الماضية، ابدأ بالتحقق من الوضع الراهن للمجال الذي اخترت العمل الحر فيه، فهل هو متشبِّع؟ وهل يُدفَع للعاملين فيه بإنصاف؟ فمثلًا هناك مجالات في الكتابة يُراد للأشخاص العمل فيها مجانًا أو مقابل أجور زهيدة، مثل كتابة مراجعات حول الكتب والألعاب والأفلام؛ ولذا قد تجد أن هذا المجال غير مُجزٍ من ناحية الدخل، فتختار ألا تدخله. انظر إلى وضع المستقلين الآخرين العاملين في المجال الذي تهتم به؛ ما الخدمات التي يقدمونها؟ وما الأسعار التي يتقاضونها؟ وهل هناك أي خدمات إضافية مستمدة من خبرتك السابقة يمكنك تقديمها؟ يمكنك إجراء بحث سريع على جوجل للعثور على أشخاص يعملون في مجالك ذاته. اختر المهارات التي تبيعها للعملاء: عندما تبدأ العمل، فقد يكون من المغري تقديم كل ما تقدر على فعله، وبينما قد يمثّل هذا طريقةً ممتازةً لاكتشاف ما تستمتع به فعلًا، فإنك في النهاية تريد التخصص في أمر واحد؛ وإليك السبب. لا شك في أنك كلما قدمت خدمات أكثر، اتسعت شبكة الأشخاص الذين ستصل إليهم. ولكن الناس في الواقع يبحثون عن متخصصين في مجالهم، كما إنك ستظهر أسرع في نتائج البحث كلما كنت أكثر تحديدًا فيما يخص الخدمات التي تقدِّم، لكن كيف تعلم الطريق الذي عليك أن تسلكه؟ تذكّر أن ليس عليك البدء باستراتيجية جامدة وواضحة المعالم، إذ يكمن جمال العمل الحر في أنه يتيح لك المجال لتطوير مهاراتك وتنميتها بالتوازي مع ممارسة عملك، تقبَّل ذلك! طبق مهاراتك وحدد أسعارك إذًا، بعد أن عثرت على عمل تحبه وتألفه وتحققتَ مما إذا كان مطلوبًا ومُجزيًا من ناحية الدخل، عليك الآت أن تحجز لك مكانًا في السوق وتسعى إلى تحقيق الكسب المالي. عندما تبدأ العمل الحر الذي اخترتَ، فقد يكون صعبًا في البداية تقديمُ نفسك بوصفك خبيرًا، ولكن عليك ألا تبخس نفسك قيمتها، أو أن تستصغرها. من المهم أن تعثر على كسب مالي جيد بالنسبة لك، بحيث لا يقل أهميةً عن ذلك أن ترفع الأسعار التي تتقاضاها عندما تمتلك الدليل الذي يثبت أنك خبير في مجالك. خذ بالحسبان الفواتير التي عليك دفعها، بالإضافة إلى مصاريفك الشهرية الشخصية والخاصة بعملك؛ إذ يجب أن يعكسَ ما تتقاضاه كلَّ ذلك. يمكن فعلًا لوجود نقطة بدء خاصة بالأسعار التي تتقاضاها أن يساعد في جذب العملاء المناسبين. وفي كلتا الحالتين، ابدأ الحديث حول تلك الأسعار مع العملاء المحتملين حالما تسنح لك الفرصة لذلك، وهذا كي تتجنب وعميلَك إضاعة الوقت على كليكما بعد وضع حد أدنى في ذهنك للسعر الذي ستتقاضاه، وذلك بحسب العميل والمشروع والعمل الذي سيتطلبه. هل علي التخصص بمجال محدد بوصفي مستقلا؟ لا، أبدًا ليس عليك ذلك. بل من المستحسن تمامًا أن يكون لديك أكثر من تخصص، لاسيما إذا انضوت تلك التخصصات تحت مجال واحد. وسواء قرّرتَ التخصص بمجال واحد أم لا، فإليك بعض الأسئلة لِتطرحها على نفسك: هل هناك توجهات حديثة تبرز في هذا المجال السوقي بالذات؟ كيف يبدو مستقبل هذا المجال؟ هل سأستمتع بالعمل في هذا المجال؟ خذ قرارك وفقًا لتلك الأسئلة. هل سيكون هناك عمل كاف في حال تخصصت؟ إنّه السؤال الذي يمنع معظم الناس من تحديد خدماتهم، خصوصًا في البداية. وعلى أي حال، فلو أدخلتَ كلمات مفتاحية في محرك البحث جوجل، فستعثر على علامات تجارية بارزة في مجال تخصصك تمثّل الشركاتِ التي ستتمكن من السعي للعمل معها. بعد ذلك ستحتاج إلى استهداف مَن تهتم بهم من أشخاص على موقعك الإلكتروني وذلك بإضافة الكلمات المفتاحية المناسبة إلى ذلك الموقع، بحيث تتمكن من الظهور في نتائج البحث. قد تساعد عبارةٌ بسيطة الأشخاصَ المناسبين في العثور عليك، وجلبِ مزيد من العمل إليك في نهاية المطاف. إنّ أمرًا بهذه البساطة كفيل بتوضيح ما أنت عليه: "ما تفعله لنوع العلامة التجارية هدفُه أن يتمكن القائمون عليها من رؤية النتائج". كيف أسوق لعملي المستقل؟ ستحتاج بلا شك إلى موقع إلكتروني أو معرض أعمال يُفضَّل أن يكون ضمن مجالك وباسمك، أو بشيء مرتبط بالسوق التي تستهدف. احرص على استخدام كلمات مفتاحية متعلقة بما تريد فعله، وسيساعدك تخصصك في الظهور في أعلى قائمة نتائج البحث. هناك بعض الطرق التي يمكنك استخدامها لإنشاء موقع إلكتروني، بما فيها موقعًا مُستضافًا على ووردبريس WordPress، أو على سكويرسبيس SquareSpace، أو ويكس دوت كوم Wix.com؛ كما يمكنك استخدام أحد مواقع معارض الأعمال، ومنها مثلًا جورنوبورتفوليو Journoportfolio. عليك أيضًا الاستفادة من حسابك على موقع لينكد إن LinkedIn، والحرص على التسويق لخدماتك، مع ملئ سيرتك الذاتية بما يمكنك تقديمه، وبأي قصص نجاح مررتَ بها. وإذا كنت تعرف أحدًا يمكنه أن يدليَ بشهادة عنك، فاطلب إليه أن يذكرها على حسابك في لينكد إن، ولتحرص أيضًا على أن يعبّر العنوان -الذي تُعرّف به عن نفسك- عن حقيقة العمل الذي تقدّمه. تقول جيسيكا إيفا: إن إنشاء جهات اتصال وإضافتها ضمن منطقتك طريقة ممتازة لقضاء الوقت، بحيث يكتسب ملفُك الشخصي مزيدًا من الانتشار والظهور ويبدو أكثر مصداقية. شارك عيناتٍ من عملك أو مقالاتٍ ذات صلة لتقديم نفسك بوصفك خبيرًا في مجالك. كيف تعثر على عملاء في مجال العمل الحر؟ هذا هو السؤال الذي يبدأ به كلُّ مستقل، والذي قد يمنع المستقلين من البدء حتى. ولكن يمكنك العثور على عميلك الأول حتى لو كنت جديدًا كليًا في عملك الحر. وأثناء انتظار ظهور موقعك الإلكتروني في نتائج البحث وفقًا لمتطلبات السيو (تحسين محركات البحث) SEO، فإنّ إرسال بريد إلكتروني إلى عملاء محتملين لعرض خدماتك عليهم وانتظار ردّهم، يمثّل الطريقة المُثلى للبدء. الوصول إلى العملاء إذا كان هناك عملاء محتمَلون أظهروا اهتمامًا بخدماتك بأي طريقة، فلتتجه إليهم قبل تجربة الخطوات التالية: بما أن هذه اللعبة لعبة أرقام، فعليك إظهار نفسك هناك بنشاط، وأمام الشركات ذات الصلة. ابدأ بالبحث عن مجالك على تويتر Twitter ولينكد إن باستخدام حقل البحث، وابدأ التواصل مع الأشخاص والشركات. ابحث في جوجل عن الشركات التي تعلم بأنها قد تساعدك، وأنشئ قائمةً من 50 إلى 100 عميل، مع العثور على عناوين بريدهم الإلكتروني. تجنَّب عناوين البريد الإلكتروني العامة، وحاول العثور على مدير التسويق أو الشخص ذي الصلة بمجالك. أرسِل رسالة بريد إلكتروني مكونة من فقرتين أو ثلاث، واحرص على جعلها موجزةً ومركزةً على المقصود. ضمِّن رسالتَك تلك أيَّ دليل على عمل عظيم أنجزته سابقًا لعملائك، واذكر فيها أيَّ تحولاتٍ قاد إليها عملُك… إلخ. إذا لم يكن لديك أي مما سبق الحديث عنه، فلتأتي على ذكر النتائج أو الإحصاءات التي توصلت إليها دراساتٌ حالية حول ما يمكن لخدمتك أن تقدّم للعملاء المحتملين. أرفق ضمن رسالة البريد الإلكتروني تلك رابطًا إلى معرض أعمالك أو مدوّنتك. إليك فكرة واضحة حول ما عليك فعله بالتحديد الفقرة الأولى: عرِّف عن نفسك باستخدام العبارة ذاتها التي تستخدمها في موقعك الإلكتروني. الفقرة الثانية: سوِّق للمزايا التي توفرها الخدمة التي تقدمها. الفقرة الثالثة: سهِّل على العميل المحتمل اتخاذ الخطوة التالية، وأعلِمه بالوقت الذي تكون فيه متاحًا لإجراء محادثة على منصة زووم Zoom في حال أراد مناقشة أو عرض صفقة عليك. كيف تستغل وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على عملاء صدِّق أو لا تصدّق، قد تكون وسائل التواصل الاجتماعي مصدرًا عظيمًا للعثور على عمل، فمتابعة الحسابات التي تشارك فرص عمل والبحث عن كلمات مفتاحية وإعلانات الوظائف الشاغرة، هي أسهل الطرق للعثور على أشخاص يبحثون الآن عن شخص مثلك. تُعَد منصتا تويتر ولينكد إن الأفضل عمومًا، ولكن اختر أكثر ما يناسب تخصصك. اكتب على تويتر مثلًا العبارة التالية: "أبحث عن كاتب"، أو "بحاجة إلى مصمم شعارات". ويمكنك أيضًا عمل قائمة بالأشخاص الذين ينشرون فرصة عمل غالبًا، كما يمكنك العثور على مجموعات على فيسبوك تنشر إعلانات عن وظائف شاغرة، أو متخصصة في مجالك ذاته ينشر فيها الأعضاءُ فرص عمل. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Get Started Freelancing: How to Sell Skills & Get Clients لصاحبته Jessica Esa. اقرأ أيضًا كيفية النشر في مدونات مشابهة لمدونتك لجذب عملاء جدد شرح مبسط لكيفية ترتيب موقع مدونتك على محركات البحث كيف تصبح مديرا لوسائل التواصل الاجتماعي البنود التي يجب أن يتضمنها عقد الكاتب المستقل

الجميع يخسر العملاء حتى أنجح الشركات في العالم تخسر بعض عملائها. لذلك، عليك أن تجد استراتيجيَّة تمكِّنك من جذب المزيد من العملاء باستمرار، لكي تضمن لشركتك النجاح والنموّ. إذا لم يكن لديك استراتيجيّة لاكتساب العملاء، من السهل أن تستمرَّ في العمل على النحو المعتاد، الذي يبدو فعَّالًا، دون فحص مدى فاعليّة منهجيّتك. على الجانب الآخر، ربما تنفق أقل من اللازم في قناة تسويقيّة من المحتمل أن تحقق لك الحصول على المزيد من العملاء أكثر بكثير مما تحقِّقه الآن. أفضل طريقة لتطوير عملية اكتساب العملاء في شركتك هي أن تضع استراتيجيَّة تساعدك على معرفة كيف تخلق الطلب على الخدمة أو المنتج الذي تقدِّمه شركتك، وما الذي تنفقه على هذه الجهود، وكيف ستحوِّل الزائرين إلى عملاء مُنفِقين. (في الخطوة الأخيرة المهمة، يمكنك الاستعانة بالدردشة الحية وبوتات الدردشة chatbots.) ما هو اكتساب العملاء؟ اكتساب العملاء هو مجموعة الأنشطة التي تستخدمها الشركات لجذب المزيد من العملاء. يتطلَّب الحصول على العملاء الجدد إيجاد استراتيجيَّة مستدامة لاكتساب العملاء، يمكنها التطوُّر مع الوقت. عليك الاهتمام بكسب العملاء لأنك لا تضمن بقاء العملاء الحاليّين إلى الأبد. يصف مدير خلق الطلب (Director of Demand Generation) بريان كوتليار الأسباب الثلاثة الرئيسة لفقدان العملاء على النحو التالي: الزواج: وهو يحدث حين يستحوذ أحد عملائك على الآخر، أو اندمجت شركتان في شركة جديدة. بالنسبة إليهما، ربما يعني ذلك جني المزيد من الأرباح، أما بالنسبة لك فهذا يعني خسارة حساب. الطلاق: بعض عملائك سيتركونك. ربما يفضّلون منافسًا يقدّم أسعارًا أفضل، أو يعودون لاستخدام منتج مألوف بالنسبة إليهم.. الموت: بعض العملاء لن يتمكَّنوا من دفع ما عليهم لك. يحدث هذا عادة حين تفلس شركاتهم أو يواجهون صعوبات ماليّة. الزواج والطلاق والموت هي أشياء لا يمكن تجنُّبها، مهما كانت سياسة استبقاء العملاء لديك جيدة، عليك أن تضع الخطط لملء الفراغات التي يتركها هؤلاء العملاء للاستمرار في العمل على المدى الطويل. اكتساب العملاء يبدأ من منتجك أول خطّة عليك وضعها هي خريطة طريق المنتج. لن يستطيع أفضل فريق تسويق في العالم أن يساعدك مالم يكن المنتج أو الخدمة عالي المستوى. استراتيجيّات اكتساب العملاء المدفوعة والعضويّة بالطبع نحن ندعم تجربة المنتج مع أنشطة اكتساب العملاء الأخرى. يمكن تقسيم استراتيجيّات اكتساب العملاء إلى فئتين: مدفوعة وعضويّة أنت تستخدم استراتيجيّات مدفوعة لاكتساب العملاء إذا كنت تستثمر المال لحثِّ العميل على شراء منتجك. هذا يعني أنك تدفع مقابل كلِّ عميل يضغط على رابط أو إعلان، أو أنك ترسل المال لشركة أخرى مقابل ترشيح شركتك لعملاء جدد. من أشهر أساليب اكتساب العملاء المدفوعة: الإعلان بنظام الدفع عن كل نقرة PPC وهي إعلانات نصيّة صغيرة على غوغل ومحرِّكات البحث الأخرى لإحداث استجابة مباشرة أو انتشار العلامة التجاريّة. تدفع المال كلَّما ضغط شخص على الرابط. إنها طريقة مجدية من حيث التكلفة لإظهار علامتك التجاريّة في الصفحة الأولى من محرِّكات البحث، إذا لم يكن موقع الإنترنت الخاص بك يحقق ترتيبًا عاليًا بما يكفي. الإعلان بنظام Display ads وهو مثل الإعلان بنظام الدفع عن كل نقرة PPC، لكن هذه الإعلانات تظهر على مواقع الإنترنت، وهي غالبًا ما تُستخدم لتحقيق الانتشار للعلامة التجاريّة. يمكنك اختيار الدفع كلما نقر أحدهم الإعلان أو كلما ظهر الإعلان على صفحة إنترنت. التسويق بالعمولة وهو دفع المال لأصحاب مواقع الإنترنت الآخرين (المسوِّقين) لترشيح منتجك أو خدمتك. الإحالات وهي برامج تدفع فيها المال لعملائك الحاليّين لترشيح منتجك أو خدمتك. الإعلانات المدفوعة على مواقع التواصل الاجتماعي وهي إعلانات تنشر على مواقع التواصل الاجتماعيّ، تدفع المال لفيسبوك أو تويتر أو إنستاغرام مقابل نشرها. تتقاضى بعض المنصات المال فقط إذا ساعدتك على اكتساب عميل جديد، بينما تتقاضى منصَّات أخرى المال بناء على عدد المشاهدات أو النقرات التي يحقِّقها إعلانك. تكلفك استراتيجيّات اكتساب العملاء العضويّة المال أيضًا، لكن بطريقة أخرى، فأنت تدفع المال لفريقك لتنفيذها. أما وضع تلك الخطة التسويقيّة على الإنترنت فلا يكلِّفك شيئًا يذكر. يطلق عليها أحيانًا "التسويق الداخلي" لأنها تستهدف جذب الناس نحو موقع الإنترنت الخاص بك. معظم الأنشطة المتعلِّقة باستراتيجيّات اكتساب العملاء العضويّة تحدث على موقعك وحسب، وليس على ما يطلق عليه "المناطق المستأجرة"، مثل مواقع التواصل الاجتماعيّ أو محرّكات البحث. يعطيك هذا المزيد من التحكُّّّّّّّّم في ما تبدو عليه أنشطة التسويق الداخليّ. بعض أساليب اكتساب العملاء العضويَّة التي ربما عليك تجربتها: التسويق بالمحتوى: مثل إنشاء المدونات، والأدلة الإرشادية، والإنفوغراف، ومقاطع الفيديو، والنشرات الصوتيّة وغيرها، وذلك للرد على الأسئلة وحلِّ المشكلات وتقديم منتجاتك للعملاء المحتملين. تهيئة المواقع لمحرّكات البحث SEO: تحسين محتوى موقع الإنترنت الخاص بك لتعزيز تصنيفاته على غوغل ومحرّكات البحث الأخرى لعمليّات البحث ذات الصلة التسويق عبر البريد الإلكترونيّ: وهو ببساطة إرسال رسائل البريد الإلكترونيّ لتسويق منتجات وخدمات شركتك للعملاء المحتملين. التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعيّ: النشر والتفاعل مع الناس على فيسبوك وتويتر ولينكد إن وإنستاغرام وغيرها لكسب ولاء العملاء وتحقيق انتشار لعلامتك التجاريّة. الأحداث والمؤتمرات: التسويق وجهًا لوجه لجذب وتحويل وتعليم وتثقيف وإسعاد الجماهير. أي الأساليب أفضل؟ تلك الاستراتيجيّات التسويقيّة تختلف من حيث التكلفة ومعدّلات النجاح، وفقًا لمجال العمل الذي تمارسه في شركتك، ونوعيّة العملاء الذين ترغب في اكتسابهم. تحديد العائد على الاستثمار لخطط اكتساب العملاء الخاصة بك لتحديد الخطط الأكثر فاعليّة في مجال عملك، عليك ملاحظة تكلفة اكتساب العميل CAC. تكلفة اكتساب العميل هي الميزانية اللازمة للحصول على عميل جديد، سواء القيمة الإجماليّة أو القيمة المُنفقة في قنوات تسويقيّة محدّدة. كيفيّة حساب تكلفة اكتساب العميل لمعرفة تكلفة الحصول على عميل جديد عليك حساب متوسِّط تكلفة اكتساب العميل أو تكلفة اكتساب العميل الخاصَّة بأسلوب تسويقيّ محدَّد. لحساب تكلفة اكتساب العميل الإجماليّة، اختر أولاً فترة زمنيّة (شهر على سبيل المثال). قسِّم المبلغ الإجماليّ الذي أنفقته على جهود اكتساب العملاء في أثناء تلك الفترة على عدد العملاء الذين اكتسبتهم خلالها. الناتج سيكون متوسِّط تكلفة اكتساب العميل الواحد (average CAC). أما إذا أردت معرفة CAC لأسلوب تسويقيّ محدَّد، مثل الدفع عن كل نقرة أو التسويق بالمحتوى، طبّق نفس الخطوات لكن ستقوم بتقسيم المبلغ الماليّ الذي أنفقته على هذا الأسلوب التسويقيّ على عدد العملاء الذين اكتسبتهم عن طريقه. إذا فعلت ذلك لكل من القنوات التسويقية التي تعتمدها في شركتك، ستستطيع الموازنة بين تكلفة الوسائل المختلفة. رفع كفاءة عمليّة اكتساب العميل حين تكون في بداية مشوارك ورأس مالك قليل، تكون محاولة اكتساب العملاء بأي ثمن، خاصَّة لملء الفجوة التي يتركها العملاء المنسحبون، من أسوأ الممارسات التي يمكن تبنيها. إن معرفة تكلفة اكتساب العميل تساعدك على توجيه استثماراتك في قنوات التسويق المختلفة. ستتمكّن من خلالها أن تحدِّد مدى مساهمة كل من تلك القنوات في عدد العملاء المتكسبين ومقارنة ذلك بالقنوات الأخرى. على سبيل المثال، إذا كان التسويق بأسلوب الدفع عن كل نقرة فعال ولكنه مكلّف، ربما عليك تخفيض إعلاناتك إلى عدد أقلّ من الكلمات المفتاحيّة التي تحقّق عائدًا أكبر. إذا كانت تكلفة اكتساب العميل عن طريق التسويق بالمحتوى منخفضة وتؤتي هذه الوسيلة التسويقيّة أعلى عائد على الاستثمار، فهذه بالتأكيد علامة تدلُّ على أنه قد حان الوقت للاستثمار في فريق التسويق عن طريق المحتوى. في نهاية المطاف، يساعدك حساب تكلفة اكتساب العميل على تطوير وتوثيق سياسة اكتساب عملاء ناجحة. تؤمِّن لك تلك البيانات صورة واضحة عن مقدار ما تنفقه في كل من قنات التسويق التي تستخدمها وكُلفة اكتساب العميل عبر كلٍّ من تلك القنوات. كسب المزيد من العملاء بسياسات تسويقيّة مُجدية من حيث التكلفة ربما تكون شركتك تكتسب العملاء بالفعل بخطى ثابتة، لكن هناك فرصة دائمًا لتطوير سياسة اكتساب العملاء الخاصة بك. تفحَّص تكلفة اكتساب العميل الخاصَّة بك جيدًا وقرر ما الذي عليك زيادته وما الذي عليك خفضه أو إيقافه. إذا فعلت ذلك فسوف تحقّق فارقًا كبيرًا، ليس في تكاليف التسويق وحسب، بل في تنمية أعمالك على المدى الطويل. مترجم بتصرف عن Customer acquisition: how to acquire more customers in 2019 لصاحبه Fiona Lee

البريد الإلكتروني مهم جدًا، سواء كنت مستقّلًا أو موظفًا في شركة أو في أي مكان آخر. يرسل ويستقبل رجل الأعمال العادي في الواقع أكثر من 120 بريد إلكتروني يوميًا. 120 × 5 (عدد أيام العمل في الأسبوع) = 600 بريد إلكتروني أسبوعيًا. 120 × 20 (عدد أيام العمل في الشهر) = 2400 بريد إلكتروني في الشهر! وأستطيع أن أشهد على حصولي على كمية مماثلة لها من خلال عملي مع Horkey HandBook، ولا يتضمن ذلك الرسائل والتنبيهات التي تصلني عبر حساباتي على منصات التواصل الاجتماعي أو بريدي الشخصي. وهذا يعني عدد كبير من الأشخاص يحاول الحصول على انتباهي، لكن على الرغم من أنني أحب التفاعل معكم جميعًا قدر الإمكان، إلّا أنّ ليس الجميع قادر على القيام بذلك. أنا مسؤولة كذلك كمساعدة عن بعد عن تنظيم البريد الخاص بعملائي، والذين وظّفوني لأنّهم على علم بمدى أهمية البريد الإلكتروني، لكنهم غير قادرين على مواكبته بأنفسهم (أو لا يرغبون بذلك)، وقد يشعر البعض وكأنّ ذلك أشبه بعمل بدوام كامل، وليس العمل الذي اختاروه. لذا سأتحدث في هذا المقال عن ثمانية نصائح حول آداب وقواعد البريد الإلكتروني، حتى لا يكتفي العملاء بفتح بريدك فقط بل بقرائته والإجابة عليه كذلك. 1. كلما كان أقصر كلما كان أفضل رجاءً لا تكتب روايات ضمن بريدك الإلكتروني. فذلك سيؤدي إلى نفور المتلقي، وإلى عدم قراءة بريدك وعدم الإجابة عليه غالبًا. وكلّما كان البريد أطول، شعر المتلقي بأنّه بحاجة إلى طاقة ووقت أكثر لقراءته، وقد يؤجل قراءته لوقت لاحق (لن يأتي ابدًا). إذا كنت ترسل بريدًا إلى أحد ما لتطلب مساعدته،عليك التفكير في البريد بتمعّن قبل إرساله. اسأل نفسك هل يمكنك طرح استفسارك أو أسئلتك بأسلوب أكثر إيجازًا؟ ما الذي فعلًا تحتاج مساعدتهم أو رأيهم فيه وما الذي تستطيع البحث عنه عبر الإنترنت أو إيجاده عبر موقعهم الإلكتروني ببذل القليل من الجهد؟. حافظ على رسائلك البريدية قصيرة وادخل في صلب الموضوع فورًا، مما سيُظهر للمتلقي احترامك لوقته. 2. استخدم قواعد لغوية صحيحة إنّ البريد الإلكتروني في مجال العمل هو وسيلة تواصل مهنية. ولا نرسل عبره رسائل نصيّة عاديّة للأشخاص، لذا عليك استخدام جمل كاملة وأحرف كبيرة في المكان المناسب ووضع علامات الترقيم الصحيحة. عدم القيام بذلك يظهر عدم اهتمامك، وتخيّل القيام بذلك وأنت تبحث عن جهات للتعاقد معها. ينطبق ذلك أيضًا على تواصلك مع أحد المؤثرين، لذا ابقَ حذرًا واستخدم القواعد اللغوية الصحيحة في جميع الاتصالات عبر بريدك الإلكتروني. 3. إضفاء الطابع الشخصي هل تعلم أنّ احتمال فتح رسائل البريد الإلكتروني الحاوية على عناوين ذات طابع خاص وشخصي هو أعلى ب26% موازنة بغيرها؟ لا يتطلّب الأمر ذكاءً خارقًا لمعرفة السبب، فجميعنا يرغب بالشعور بالتميّز. نريد الذهاب إلى مكان يعلم الجميع فيه اسمنا، لذا إن لم تعرف اسم الشخص الذي تراسله، عليك غالبًا ألا ترسل هذا البريد. حتى على الرغم من أنّ عليك إبقاء رسالتك قصيرة إلى جانب المحافظة على القواعد اللغوية الصحيحة، فإنّ عليك أيضًا أن تشير برسالتك إلى شخص محدّد. وليس كما يشير الناس إليّ في بعض الأحيان: سيدي العزيز (ماذا؟!). سيدي/سيدتي العزيز (على الأقل ترك المجال لكلا الاحتمالين). عزيزي مشرف الموقع (لم يسبق أن استخدمت هذا المصطلح في حياتي كلها!). عزيزي Horkey HandBook (هل يمكن أن يصبح أسوء؟). أولًا وقبل كل شيء، تخلّى عن كلمة عزيزي (dear) فنحن لا نكتب رسائل خطية من عام 1805، بل إنّنا نكتب بريدًا إلكترونيًا في 2019! يمكنك البدء بـ "جينا" ببساطة أو يمكنك إظهار طابعك الخاص وقول "مرحبا جينا" أو "السلام عليكم جينا" أو أي تحية أخرى من هذا النمط. بينما عليك إظهار الاحترام عليك أيضًا أن تبدو ودودًا وقابلًا للحوار، وليس متهجّمًا وتتكلم بلغة الشركات. اعرف اسم الشخص الذي تحاول الاتصال به (إن أمكن)، ابحث في الموقع ضمن قسم "من نحن" أو "اتصل بنا" أو ما يشابه ذلك، فهناك احتمال كبير أن تجد اسم الشخص مدرجًا في مكان ما. إذا لم تتمكّن من ذلك يمكنك استخدام ما يشابه "مرحبا أصدقائي في Horkey HandBook"، فذلك يظهر شخصيتك ويشير إلى الفريق ويمكن أن يجذب الانتباه بطريقة إيجابية. لكن كما ذكرت سابقًا، ذلك فقط في حال لم تتمكن من إيجاد اسم الشخص، وتذكّر كذلك استخدام غوغل ولينكد إن أثناء بحثك. 4. كن واثقًا بنفسك يريد العملاء توظيف شخص قادر على تولي زمام الأمور، ويمكنهم الوثوق بقدرته على إنجاز العمل. لذا عليك تقديم نفسك بأفضل طريقة ممكنة ضمن عروضك، لا تكذب ابدًا فقط إظهر واثقًا وقادرًا على تحمّل المسؤولية. وهو أكبر خطأ أراه غالبًا ضمن عروض الأشخاص المرسلة عبر البريد الإلكتروني. أتفهّم أنك قد تقوم بذلك لأنك جديد، ولا ترغب أن تبدو مغرورًا ولست متأكد فعلًا مما عليك فعله. إرسال العروض عبر البريد الإلكتروني هو أمر جديد. لكن يشبه هذا البريد المرحلة الأولى من مقابلة العمل، فمَن تفضّل أن توظّف، شخص واثق من نفسه أم شخص متردد وخائف وقد لا يوظّف نفسه حتى؟ هذا لا يعني أن تظهر كشخص غير محترم وفظ، عليك فقط أن تجد التوازن بين التفاخر بنفسك وبين إثبات أنّك الشخص المناسب للعمل. 5.المدح هل تتذكّرعندما أخبرتك أنّنا جميعنا نرغب بالشعور بأنّنا مميزون؟ نرغب كذلك بالشعور بأنّنا محبوبون، وبأن يخبرنا الناس بأنّنا رائعون. لذلك أحبّ أن أبدأ عروضي المرسلة عبر البريد الإلكتروني بمديح أو مديحين، لكن ذلك يجب أن يكون حقيقيًا. عليك البحث بشكل أعمق وألّا تتحدث عن آخر مقال لهم (فمن لا يستطيع ذلك؟). تصفّح موقعهم الإلكتروني وصفحاتهم على منصات التواصل الاجتماعي …إلخ، لتأخذ فكرة عنهم وعن من هم، ومن ثم أنشئ صلة بين ذلك وبين بريدك، لتساعد نفسك على اابروز من بين الجميع. قد يكون من الصعب تذكّر تفاصيل موقع معين وكتابة مديح مخصّص له، خاصة عند إرسالك لعدة عروض يوميًا. لكن يمكن إصلاح ذلك بسهولة ببعض المهارات التنظيميّة. 6. يتعلّق الأمر بهم وليس بك في حين أنّ عليك أن تسوّق لنفسك في عروضك، عليك توخي الحذر وأن تُظهر ما فائدة ذلك لهم، ولماذا عليهم الاهتمام بمدى روعتك وما الذي يضيفه ذلك لهم؟ ينطبق ذلك على موقعك الإلكتروني أيضًا. لذا احرص على الإشارة إلى ما ينقصهم وإلى ما يحتاجونه، وقدّم نفسك على أنّك الحل لذلك. 7. إذا كنت مهتم فعلًا، ابحث قليلًا إلى جانب معرفة اسم الجهة التي ترسل إليها عرضك، عليك معرفة من هم حقًا. اعرف شيئًا مميزًا عن شركتهم وشيئًا شخصيًا، وتتّبعهم قليلًا. يمكنك أن تُظهر أنّك قمت بذلك عبر مديحك كما ذكرت سابقًا، يمكنك أيضًا أن تُدخل ذلك ضمن باقي عرضك من خلال استخدام روابط لصفحة أو مقال معين من موقعهم أو ما يشابه ذلك. انتبه: إذا كنت ستضع رابطًا لشيء ما أو تعلّق عليه، احرص على أنك قد قرأته بتمعّن. فقد سبق وأن تواصل معي بعض الأشخاص وعلقّوا عن مقال معيّن، وكان واضحًا أنّهم لم يقرأوه وربما قرأوا العنوان فقط. كان ذلك أسوء مما لو قالوا الحقيقة وأخبروني أنّهم لم يقرأوه. 8. لا يمكنك أن تهين الأشخاص ثم أن تطلب منهم توظيفك يجب ألّا تَطلّب نصيحتي الأخيرة الكثير من التفكير. لكنها ليست كذلك، لذا سأقوم بتوضيحها لكم. إذا كنت تطلب توظيفك (أو اعتبارك لذلك)، لا تُهين الشخص الذي تطلب منه ذلك. هناك فرق كبير بين الإشارة إلى حاجة والإشارة إلى عيب، وعلينا طبعًا التركيز على الشق الأول. لكن يوجد بينهما فرق بسيط في معظم الأحيان. اقترح الالتزام بالجانب الحذر، وكما تقول جدتك "إذا لم يكن لديك كلام لطيف لتقوله، لا تقل أي شيء". مثال على ذلك: "عملكم سيء فيما يخص تحديث مدونتكم، ما مشكلتكم؟". الطريقة الأفضل لقول ذلك: "لاحظت أنّ مدونتكم لم يتم تحديثها منذ تاريخ س، أعلم انّ إضافة محتوى جديد إلى الموقع هو أشبه بعمل بدوام كامل، بما أنّنا نعلم أنّ التسويق الداخلي (أرفق رابطًا يدعم هذا الكلام) هو الطريقة الجديدة لجذب زبائن جدد، فكرت بالتواصل معكم لأرى إن كان بإمكاني مساعدتكم". أو ما يشابه ذلك. في الختام يمكنني صراحة أن استمر واستمر وأن أتحدث أكثر وأكثر عن آداب البريد الإلكتروني، ربما سأقوم يوم ما بإعداد جزء ثاني عن الموضوع. أنا شغوفة بذلك جدًا لأنّني حرفيًا أقرأ يوميًا المئات من الرسائل عبر البريد الإلكتروني، وأدرك تمامًا ما الذي يجري. والأهم، ما الذي يجدي وما الذي لا يجدي. لذا إذا كان البريد الإلكتروني هام لعملك كما هو هام لعملي، خذ نصائحي الثمانية في الحسبان. وفي المختصر استخدم قواعد لغوية صحيحة وأضفي طابعًا شخصيًا على رسائلك، واظهر واثقًا بنفسك، وقدّم مدحًا أو اثنين، وكن واعيًا أنّ الأمر يتعلق فعليًا بهم وليس بك، وأبحث قليلًا وحاول ألّا تهين المتلقي. ما هو أكبر خطأ سبق أن قرأته في بريد إلكتروني؟ شاركنا في التعليقات. ترجمة-وبتصرف-للمقال Pitching for Freelance Clients: Let’s Talk Email Etiquette لصاحبته Gina Horkey.

ينشأ فريق نجاح العملاء (Customer Success Team) من الحاجة إلى توفير إرشادات تفاعليّة وتواصليّة للعملاء الأكثر قيمة- دونما إعاقة فرق المبيعات والدعم. في السنوات الأولى من بداية شركة Intercom، كان من المُعتاد وجود مندوب دعم عالق في صفقة ما أو بحاجة للمساعدة من قِبل قسم تأهيل الموظف. ومع وجود فريق الدعم المُتاح لدى الشركة كخبراء في المنتجات فقط، اعتمد مندوبو المبيعات بشكل كبير عليهم لتشخيص مشكلات العملاء ومعالجتها، أيّما كان مستوى معرفة مندوبي المبيعات بالمنتّج. ولكن مع استمرار شركة Intercom في جذب المزيد من العملاء، أدى ذلك إلى تخفيض المبيعات وكذلك قدرة مندوبي المبيعات والدعم على مواكبة الطلب وفق وقتهم وخبراتهم. وفي ظل توقّع العملاء معاملةً واهتمامًا خاصًا، احتاج مندوبي المبيعات تدريبًا مستمرًا، وعلى الرغم من أهميته لنجاح العملاء والشركة على حد سواء، إلا أنه تسبب في تشتيت تركيز باقي زملائهم عن وظائفهم الأساسية. ما تحتاجه الشركة وعملاؤها على حد سواء هو فريق متخصص -فريق يمكنه الاستجابة العاجلة لنداءات العملاء، والمساعدة في إنجاز العمل، وإمضاء الوقت في حل المشكلات المعقدة. وفي السنوات القليلة الماضية، قامت بتوسيع هذه المجموعة الأولية إلى أكثر من 10 أشخاص على مستوى العالم ويتم توسيع المجموعة باستمرار، ولقد تعلمتُ- يقول كاتب المقال- الكثير حول ما يلزم لبناء فريق نجاح العملاء ذو أداءٍ عالٍ. من الاعتماد على المحفزات إلى الشركاء الاستراتيجيين في بداية الأمر، وعند تشكيل فريق نجاح العملاء الخاص بشركة Intercom والمُشار إليه فيما يأتي بـ«فريق نجاح العملاء» أو «الفريق»- لأول مرة، تمّ إبلاغ قسم دعم العملاء (Customer Support Organization). ومن نواح عديدة، كان هذا تطورًا طبيعيًا للدور الحاسم الذي لعبه موظفو الدعم لدينا في صفقات البيع المبكرة. كما عكس- تشكيل فريق نجاح العملاء- الدافع الأولي وراء تحقيق نجاح العملاء- ألا وهو تخفيف الضغط الناتج عن طلبات الدعم من العملاء. ولكن سرعان ما أدرك الفريق وجود سلبيات لأن يُنظر إليهم على أنهم " يعتمدون على المحفزات". وكانت تربطهم علاقة تعاملات (Transactional Relationship)- وهي علاقة رسمية مباشرة- مع فريق المبيعات حيث يأتي إليهم الموظفون بطلبات غير متكررة. ومن أمثلة الأسئلة الشائعة المطروحة عليهم: " لدى العميل تساؤلات حول هذه الميزة. أيمكنكم المساعدة؟" وكان الفريق يعمل عبر قائمة انتظار من الأسئلة دون وضع خطة شاملة. أدى هذا إلى أن أصبحت شركة Intercom ليست أهلًا لثقة العملاء ولم تتمكن من التأثير بشكل كبير على نجاحهم. فبدلاً من الإجابة على بعض الأسئلة هنا وهناك، كانت مُلزمة اتجاه العملاء بمساعدتهم على تطوير استراتيجيتهم طويلة المدى. وببساطة، لم تكن Intercom تفي بما وعد به فريقها، ولتحقيق هذا الوعد، كات بحاجة إلى إعادة التفكير في كيفية عملها. الاقتراب من أهم العملاء أدرك الفريق أنه كان عليه الاقتراب من العملاء، والاقتراب أكثر من فريق المبيعات. لأنّ فريق المبيعات مسؤول عن كسب العملاء الجدد وزيادتهم بمرور الوقت. ولكن إذا أردتَ زيادة قيمة عملائك، فعليكَ أن تكون معهم في كل خطوة على الطريق. قرر فريق نجاح العملاء في النهاية الانضمام إلى قسم المبيعات، ونصّب نفسه كشريك استراتيجي لمديري الحسابات وكذلك مديري العلاقات. ويعمل الفريق اليوم جنبًا إلى جنب مع مندوبي المبيعات لمساعدة العملاء الأكثر أهمية بطرق تحل مشاكل عملهم بشكل هادف. وقد أشرف الفريق على تأهيل الموظفين، وإجراء مراجعات للحسابات، وإقامة تدريبًا على المنتجات (Product Training)، ونشر استراتيجيات طويلة المدى لنجاح العملاء. الفارق الرئيسي بين فريق نجاح العملاء نظرائه في المبيعات هو أنّ الأول غير ملزم بحصص عمل محددة. ومن المؤكد أنّ استثمار الجهود في هذه الاتجاه- إنشاء فريق نجاح العملاء- سيدُر إيرادات على المدى الطويل، ويعتمد أيضًا نجاح العملاء على أن يحققوا تماما ما يطمحون إليه. وكما أشرنا سابقًا، كيف يمكن للعملاء أن يثقوا بفريق نجاح العملاء حقًا وكيف يتسنى للفريق الإعلاء من قيمتهم إذا كانوا ملزمين بحصص عمل تُكبح إبداعهم على الرغم من أن انضمام الفريق إلى قسم المبيعات خطوة أولى حاسمة، إلا أنه لا يزال أمامه الكثير من العمل للقيام به- من تحديد مهمته وبناء الثقة إلى تحقيق دوره الأكثر تأثيرًا في نجاح العملاء. 3 أسس لبناء فريق نجاح العملاء 1- تحديد مهمة فريقك مبكرًا بالنسبة لنظراء فريق نجاح العملاء الحاصلين على حصص من المبيعات، فإن مهمتهم واضحة: إتمام الصفقات الوثيقة. ولكن بالنسبة لفريق نجاح العملاء، هناك مساحة غامضة أكثر بكثير. إذا كان مديرو نجاح العملاء لا يدرون إيرادات، فكيف نضيف قيمة إلى قسم المبيعات؟ أكثر من ذلك: لماذا نحن هنا؟ بدأ تحديد مهمة الفريق، باستخدام الدائرة الذهبية لسيمون سينك خبير القيادة. إنها أداة بسيطة ولكنها قوية لإلقاء الضوء على عمل الفريق اليومي- ما يقوم به وكيف- وتضييق نطاق "لماذا". وعلى نفس النحو الذي تحتاج به الشركات إلى تحديد هدف لتحيقيه، كذلك الفِرق الفردية التي تتألف منها. فالمهمة التي الفريق بصددها تستمد إلهامها بشكل مباشر من مهمة الشركة التابع لها. ويسعى فريق نجاح العملاء جاهدًا لضمان أن يلمس أهم العملاء نموًا أسرع في أعمالهم من خلال علاقات أفضل. وعندما يحقق فريق نجاح العملاء ذلك، فقد أدّى دوره كما ينبغي. ولكن ليس كافيًا أن تقوم بكتابة مهمتك ومن ثم تأمل أن يوافق الآخرون عليها. فَلكي يُنظر إلى فريقك على أنه فريق المهام الصعبة وأن مشاركته في المؤسسات الكبرى لا تُقدر بثمن، فأنت بحاجة إلى المشاركة والمخاطرة على جميع المستويات. بعد أن قام فريق نجاح العملاء بصياغة مهمته، تحدثتُ- يقول كاتب المقال- مع قادة ومندوبي المبيعات والعملاء والشركاء في الشركة. ومن خلال التماس تعقيباتهم، تمكنّا من تعميق استثمارهم في فريقنا وهدفنا. بينما نعمل حاليًا على توسيع نطاق الفريق، فنحن مستمرون في إضفاء الطابع الاجتماعي على مهمتنا والتماس إسهامات العملاء وآرائهم وجذب المزيد منهم. الكتب الملهمة الموصي بها «ابدأ بالسبب: كيف يُلهم القادة العظماء الجميع لاتخاذ القرارات» لسيمون سينك «الميزة: لماذا تفوق الصحة التنظيمية غيرها في الأعمال التجارية» لباتريك لينسيوني 2- تعظيم التأثير من خلال تبني ما لا يمكن القيام به على نطاق واسع في مقاله «افعل الأشياء التي لا يُمكن القيام بها على نطاق واسع»، يُجادل المستثمر بول غراهام بأنه يجب على الشركات الناشئة اتخاذ إجراءات استثنائية في سبيل تحقيقها للنمو. على سبيل المال، قام الأخوان باتريك كوليسون وجون كوليسون مالكا شركة Strip بجذب المستخدمين بطرق جريئة واستثنائية. كما سافر بريان تشيسكي وجو جيببيا- مؤسسا موقع Airbnb- من منزل إلى منزل لمقابلة مضيفي Airbnb. وفي أحيان كثيرة، ما أصبحت هذه الأنشطة التي لا يمكن القيام بها على نطاق واسع جزءًا لا يتجزأ من نسيج نجاح الشركة وتوسيع نطاق عملها. من جوانب عديدة، يُعد إنشاء فريق جديد مشابهًا لتأسيس شركة جديدة. ففي البداية، يكاد يكون من المستحيل توقُع ما يُمكن أن يكون الأكثر تأثيرًا، أو بالنسبة لحالتنا، وزيادة قيمة العملاء. وفي وقت مبكر كفريق، استخدم فريق نجاح العملاء ما لا يمكن القيام به على نطاق واسع، وقمنا بأشياء يصفها غراهام بأنها "طريقة يدوية وتقليدية ومُضنية". فبدأ أعضاء الفريق شخصيًا بتحليل وفهم تجربة تأهيل العملاء. كما سيقوم الفريق يدويًا بالاشتراك في حملات تهيئة العملاء الجدد نيابةً عنهم. استخدم فريق نجاح العملاء ما تعلمه لبناء إطار عمل رفيع المستوى. وكانت فرضيته حول ما الذي سيسمح له بإنجاز مهمته. فبدلًا من وصف خطوات بشأن كيف يمكن أن تكون مديرًا لنجاح العملاء من الألف إلى الياء، حددت المراحل العامة التي اعتقد الفريق أن على الجميع اتباعها. وفي كل مرحلة، كان هناك متسع كبير للتجربة والأساليب التي يمكن القيام بها على نطاق واسع. وبمجرد اختبار إطار عملك وتعديله بما يتناسب مع طبيعة العمل الخاص بك، فقد حان الوقت لجعله قابلًا للتكرار -ليس فقط من خلال أعمالك ولكن أيضًا من خلال فريقك. تمامًا كما تحتاج الشركات الناشئة إلى تحويل تركيزها من المقاييس غير العادية إلى المقاييس القابلة للقياس، كذلك يفعل فريقك. فلقد قام الفريق بتدوين إطار عمله في خطوات يُمكن لأي مدير نجاح عملاء اتباعها. الكتب الملهمة الموصي بها «الإستراتيجية الجيدة/الإستراتيجية السيئة: الفرق بينهما وما أهميته» لريتشارد روملت «افعل أشياء لا يُمكن قياسها» لبول غراهام 3- بناء الثقة من خلال إعطاء الأولوية للأشخاص ومن ثم المعالجة يتطلب إنشاء فريق جديد لنجاح العملاء انحيازًا نحو الموافقة (قول "نعم") باستمرار. غالبًا ما نتعلم في مجال الأعمال حماية النطاق الترددي (Bandwidth) واتباع الخطوات وملء نموذج. ولكن في البداية، نادرًا ما يكون من الواضح ما يجب عليك فعله، ناهيك عن كيفية القيام بذلك. فأفضل طريقة اكتُشفِفت- ومن وجهة نظر كاتب المقال- لبناء الثقة مع فريق المبيعات تكون بالموافقة على كل شيء (في حدود المعقول بالطبع). فبدلًا من البدء بوثيقة من 35 صفحة، نسأل ببساطة "ماذا تريد فعله؟". لقد أصبح الفريق يتمتع بالقدرة التي تمكنه من اكتشاف ما يُعد أكثر قيمة حقًا بالنسبة إليه ليقوم بتنفيذه- فقد أصبحت محاولة إثبات المفاهيم (Proof Of Concepts)- عملية تحقيق فكرة معينة لإثبات جدواها- على سبيل المثال، جزءًا لا يتجزأ من عملنا، بينما لا يُجدي إنشاء مقاطع فيديو للعملاء الأصغر نفعًا. لقد تعلمنا بشكل أسرع بهذه الطريقة. وبالمثل، عندما يريد الفريق اختبار تكتيكات جديدة، فإنه يفعلها عن طريق المحادثات مع العملاء بدلًا من الحل الإرشادي. ويقوم بطرح بعض الأسئلة مثل "هل هذا العمل يناسبك؟" و "هل هناك طريقة مختلفة للقيام بذلك؟" عندما أنشأ الفريق نموذجًا لإنشاء حملات تهيئة العملاء الجدد، على سبيل المثال، قام بذلك في البداية لصالح عميل واحد ومدير علاقات واحد. وبدلًا من مجرد جعلها جزءًا متكررًا من عملياته، طلب الفريق بعض المعلومات أولًا من فريق مديري العلاقات الأكبر (مما أوضح للفريق عدم حاجة العملاء إلى الكثير من المساعدة). وفي النهاية وبالنسبة للفريق، فإن كونك شريكًا استراتيجيًا لفريق المبيعات يجعلك بحاجة إلى فهم مشاكلهم حقًا. فالحقيقة أن مندوب المبيعات الملزم بحصة عمل محددة لا يهمه الكيفية التي تتعامل بها أثناء إتمام صفة كبيرة. وينطبق الشيء نفسه على عملائك -فإذا حدث مشكلة في واجهة برمجة التطبيقات لديك، فإن محاولة تقديم خدمة للعملاء يعني حل مشكلتهم أولًا، وليس إلزامهم بقراءة كتيب التوجيهات. الكتب الملهمة الموصي بها «كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس» لديل كارنيجي «لنكن واقعيين أو دعونا لا نعمل: تحويل العلاقة بين المشتري والبائع» لماهان خالسا وراندي إيليغ كل فريق له قواعده الخاصة لا توجد طريقة ثابتة لبناء فريق نجاح العملاء، فهو يُعد مفهومًا جديدًا لدى العديد من الأعمال التجارية وهو مفهوم لا يزال في طور التكوين. وفي كل شركة، سيبدو فريق نجاح العملاء مختلفًا قليلًا- مصمم خصيصًا لملائمة احتياجات كل شركة وعملائها وفرق المبيعات الدعم لديها. وهذا ما يجعل هذا الدور ممتعًا للغاية ووهو أيضًا تحديًا يستحق بذل الجهد من أجله. يرتكز فريق نجاح العملاء على أمرين: أولًا وقبل كل شيء، ضمان تحقيق عملائنا للنجاح. وثانيًا، أن يصبحوا شريكًا استراتيجيًا لفريق المبيعات لدينا. فهذه هي الطريقة التي نعتقد، من وجهة نظرنا، أن بإمكانها تحقيق عظيم الأثر في تنفيذ الأعمال التجارية الشخصية على الإنترنت. ترجمة -وبتصرف- للمقال Not just support on steroids: How to build a Customer Success team لكاتبه Max Klimmek

يعرّف "التسويق المعتمد على دورة حياة العميل" (Customer lifecycle marketing) على أنه سلسلة من الأنشطة التسويقية التي تعزز علاقتك بالعملاء خلال رحلتهم من عملاء محتملين وصولًا إلى عملاء راضيّن. ولأن البيع للعملاء الحاليين/النشطين يمكن أن يكون مربحًا جدًا، فيجب على المسوقين إضافة التسويق المعتمد على دورة حياة العميل إلى إستراتيجيتهم التسويقية. ومع الأدوات المخصصة لهذه الغاية كالتي تقدّمها شركة Intercom، يمكنك توجيه التحويلات بشكل فعّال عبر كل نقطة اتصال في دورة حياة العميل، وتحقيق المزيد من المبيعات وزيادة نسبة الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل. فوائد التسويق المعتمد على دورة حياة العميل يميل المسوقون للتركيز على جذب عملاء جدد. ووفقًا لـ Profitwell، يمكن أن يؤدي احتفاظك بعملائك الحاليين إلى زيادة صافي أرباحك الضعف موازنةً باجتذابك عملاء جدد. لهذا السبب يحتاج المسوقون لاتباع نهج في التسويق المعتمد على دورة حياة العميل، بحيث يقوم الأخير على الجهود التسويقية المتعددة (مثل الحملات وغيرها من الاستراتيجيات) للتفاعل على نحوٍ استباقي مع العملاء الحاليين بالإضافة إلى العملاء الجدد. وعلينا ألّا ننسى أن تزويد (العملاء المحتملين والعملاء الحاليين) بالمعلومات التي يحتاجونها للنجاح في كل مرحلة من مراحل التعلم، يحدّ من خطر فقدان اهتمامهم بعلامتك التجارية، وتقليل طلبات الدعم الفني، والذي يؤدي في النهاية لخفض تفاعلهم. المراحل الخمس للتسويق المعتمد على دورة حياة العميل إذن، ما الذي يحتاجه العملاء (المحتملين والحاليين) طيلة دورة حياتهم؟ إليك المراحل الأساسية لرحلة العميل وأنشطة التسويق المعتمد على دورة حياته، والتي لا بدّ من الاعتناء بكلٍ منها. الاكتساب اصنع وعيًا بشركتك ومنتجاتها/خدماتها. وذلك عبر استخدم التدوينات المهيئة لمحركات البحث والإعلانات المستهدفة وصفحات الهبوط لاستقطاب العملاء المحتملين إلى موقعك من محركات البحث. التفعيل ساعد عملائك المحتملين في التعرف على قيمة علامتك التجارية. تزيد نقاط الاتصال (مثل الدردشة الحيّة والتسويق عبر البريد الإلكتروني وصفحات المنتجات) من الاهتمام، كما يمهد الإثبات الاجتماعي social proof القوي (مثل مراجعات العملاء والشهادات) الطريق أمام عملية الشراء. الإيرادات حوّل العملاء المحتملين إلى مشترين مستعينًا بالدردشة الحية مع فريق المبيعات والنسخ التجريبية المخصصة. الاحتفاظ اصنع قاعدة مشترين ملتزمين ومتحمسين لعلامتك التجارية. ولا شكّ أن الحملات التمهيدية، ووثائق متطلبات المنتج (والتي تسمح بفهم آلية عمل المنتج) إضافة للتسويق المؤتمت تُبقي هؤلاء العملاء سعداء. الإحالة اقنع عملائك بتحويل الآخرين إلى شركتك. تعمل نقاط الاتصال المتواصل (مثل البريد الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي والدعم الفني الآني) على تحويل العملاء المخلصين للعلامة التجارية إلى مسوقين بالكلمة. أفضل ممارسات حملات التسويق المعتمد على دورة حياة العميل لا تتضمن حملات التسويق المعتمد على دورة حياة العميل "الناجحة" أي نقطة ضعف في الأنشطة بين كل مرحلة. فمن التنشيط إلى الإحالة، تمتلك كل مرحلة من دورة حياة العميل عدة نقاط اتصال بين العميل والعلامة التجارية. وتُبقي كلٌ من تلك الأخيرة العميل مهتمًا بالمنتج ومستشعرًا لقيمته. إليك أفضل الممارسات التي يتوجب عليك اتباعها: استخدام الرسائل التلقائية المبنية على سلوك/هدف المستخدم كلما ارتبطت الرسالة بعميلك المحتمل، زادت احتمالية تفاعله معها. على سبيل المثال، يمكنك تخصيص رسالة محددة تظهر أمام عميلك المحتمل عند زيارته صفحة التسعير/موقعك عدة مرات خلال فترة قصيرة. عرض رسائل داخل التطبيق (in-app) في الوقت المناسب إذا ظهرت رسائلك المخصصة لتهيئة العملاء الجدد Onboarding messages عندما يكون عميلك في أمس الحاجة إليها -أثناء استخدامه التطبيق- فسيكون أقل تشوشًا ولن يكون هناك حاجة للتواصل مع الدعم الفني. مهّد للتصرف الصحيح من خلال استخدام نشاط داخل التطبيق لتفعيل الرسائل المخصصة لتهيئة العملاء الجدد أو تلميحات الأدوات أو عمليات الارتقاء بالصفقة Upsells. دعم أسرع عبر الدردشة الحية تسهيلك الوصول إلى الدردشة المباشرة أو التلقائية، وروبوتات المحادثة Chatbots (المزودة بنظام ذكاء صنعي) سيمنحك القدرة على حل المشكلات بسرعة وتحقيق نجاح للعميل. إن منح العملاء إمكانية الوصول الفوري إلى الدعم المباشر أو خدمات المساعدة الذاتية يقلل من إحباطهم، وهو أسرع بكثير من الدعم عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف. الاكتشاف المبكر لمخاطر انحسار المستخدمين (churn) أو فرص الارتقاء بالصفقات الضائعة إذا تمكنت من التنبؤ بالزبائن الذين من المرجح أن يغادروا موقعك، فيمكنك محاولة تغيير سلوكهم قبل فوات الأوان. استخدم التقارير لتحديد المستخدمين غير النشطين أو النشطين للغاية، ثم ارسل رسائل تستهدف كسب ودّهم إشراكهم أو وفّر إمكانية الوصول إلى الدعم عندما يحتاجون إليه. ترجمة -وبتصرف- للمقال What is Customer Lifecycle Marketing?‎ لصاحبه Jesus Requena

تواجه جميع المنتجات مشكلة عالمية - بغض النظر مدة بقاء هذه المنتجات في السوق أو جودتها - هي: جمود العملاء. الحقيقة المُرَّة هي أن عملائك المحتملين يميلون إلى الاستمرار في استخدام المنتج الذي اعتادوا عليه بدلًا من إعطاء أنفسهم فرصة تجربة شيء جديد. لحسن الحظ، هناك طرقًا لإقناعهم بالتغيير وزيادة نسبة تبني منتجك. سواء كنت تطلق منتجًا جديدًا أو تستعد لإعلان الخاصية الخامسة الجديدة لمنتجك الحالي، إليك ما تعلمناه في نصائح بسيطة ستساعدك على التغلب على مشكلة جمود العملاء، وستساعد المستخدمين ليكونوا أكثر وعيًا وإدراكًا بالقيمة التي تقدمها. ما هو تبني المنتج؟ تبني المنتج (Product adoption): هي العملية التي يرى المستخدمون من خلالها قيمة المنتج ويقررون شراءه. عادة تنقسم هذه العملية إلى أربع مراحل منفصلة وهي: الوعي والاهتمام والتقييم والتحويل. عندما يفكر الناس في تبني أو استخدام منتج ما، فهم عادة يفكرون بشكل أساسي في مقاييس مثل عدد مرات تسجيل الدخول لهذا الموقع أو عدد المستخدمين النشطين يوميًا له. ولكن إن أخذ هذا المقاييس في عين الاعتبار بمعزل عن غيرها لا يعكس مدى نجاح المستخدمين في إدماج المنتج في حياتهم اليومية وإضافته في قائمة أدوات عملهم أو حتى اعتباره شيء لا يمكن الاستغناء عنه. ومن هنا، فإن التبني الحقيقي للمنتج يأتي عندما يكون منتجك له قيمة رائعة بحيث تفوق الجهد والتكلفة اللّذين يبذلهما المستهلك كي يجرّب منتجك ويشرع في استخدامه. ضع في الحسبان أنك لا تستهدف المستخدمين أو المشترين الجدد فحسب، بل كلما أضفت مميزات جديدة وتحسينات على منتجاتك، أنت بحاجة إلى مساعدة عملائك الحاليين على تقدير القيمة التي يتمتع بها منتجك. أربعة عوامل تؤثر على تبني المنتج في "Intercom"، تسنت فرصة العمل مع "The Re-Wired Group" منذ فترة لتطبيق إطار المهام التي يتعين أدائها على استراتيجية منتجنا، وقد قامت المجموعة بصياغة أربعة عوامل ينبغي الالتفات لها فيما يتعلق بتبني المنتج؛ اثنان من هذه الأربع عوامل في صفك، والاثنين الآخرين ضدك. تسمي "The Re-Wired Group" هذا المخطط عوامل تحقيق التقدم. باستطاعتك عن طريق استخدام الأساليب الصحيحة لتسويق المنتج تطويع الأربع عوامل لتعمل جميعها في صالحك، ومنه يمكنك زيادة معدل تبني منتجك من خلال: تعزيز استغناء المستهلك المحتمل عن المنتج الذي يستخدمه حاليًا، عن طريق الإشارة إلى عيوبه. تعزيز جاذبية منتجك، من خلال الإشارة إلى قدرة منتجك الرائعة على حل المشاكل المحتملة. تقليل تردد المستهلك وخوفه من فكرة التغيير، موضحًا كيف أنه من السهل تغيير منتجك. تخفيف تعلق المستهلك بالوضع الراهن، وإزالة شغفه بالمنتج الحالي. دعنا نلقي نظرة عن قرب على كيف تستطيع الشركات استخدام هذه العوامل في زيادة تبني منتجها بفاعلية. 1. تعزيز استغنائهم عن المنتج الحالي رغم أنّ وقْع هذا الكلام قد يكون سيئًا للآخرين، ولكن الإشارة إلى عيوب الحل أو المنتج الذي يستخدمه عميلك المتوقع وتسليط الضوء على قدرة منتجك في التغلب على عيوب المنتج الآخر له تأثير كبير في إقناع الناس على الأقل بالتفكير في إمكانية التغيير. إذا زرت الصفحة الرئيسية لموقع "Guru" - أداة إدارة المعارف - ستجد أنها تطبق هذه الطريقة من خلال موازنة الطرق القديمة لإدارة المعارف داخل الفِرَق والأدوات بالطريق الأفضل (باستخدام منتجهم). وفي تسويقهم للمنتج، سلطوا الضوء على شعور العميل بالإحباط قبل استخدام منتجهم وشعوره بالارتياح والإنتاجية بعده مما يعزز من رغبة العميل المحتمل في التغيير. تٌظهِر الصفحة الرئيسية لموقع "Guru" كيفية تعزيز الإستغناء عن المنتج 2. عزز جاذبية منتجك إنّ تناول منتج وتعريف الناس به وبطريقة استخدامه أشبه بصراع، ومن ثم هدف العامل الثاني من العوامل الأربعة هو جعل منتجك لا غنى عنه، مما يجعل عميلك المحتمل يقبل على خطوة التغيير من أجل تجربة المميزات التي يتمتع بها منتجك. تعد شهادات المستخدمين ودراسات الحال والعروض الترويجية التعريفية بالمنتج طرق رائعة تتيح للعملاء المحتملين تصور النتائج والمميزات التي سيحصلون عليها من خلال استخدام منتجك. شاهد كيف تقوم شركة "Basecamp" بالتركيز على شهادات العملاء في موقعهم. تستخدم "BaseCamp" العديد من شهادات العملاء من أجل تعزيز جاذبية المنتج. وتطول القائمة، فلا يعطي موقعهم مجالًا للتشكيك في تفوق منتجهم والنتائج الحقيقية التي يقدمها. 3. قلل تردد المستهلك وخوفه من التغيير قد يكون المستهلك المحتمل مدركًا بأن الحل أو المنتج الحالي الذي يستخدمه به عيوب، ولكن، هل سيجازف ويفكر في التغيير، قد يفكر لكنه قد يتساءل "ماذا لم لو ينجح الأمر؟" أو "ماذا لو قمنا جميعنا بالتغيير ثم لم يعجبنا الأمر؟". تفكير المستهلك على هذا النحو منطقي جدًا، ومهمتك هي تخفيف قلقه؛ واعلم أن محاولة تغيير عادات المستهلك المحتمل وولائه للمنتج الحالي الذي يستخدمه تحتاج أكثر من مجرد إستراتيجية تسويق ماهرة؛ أولًا: تحتاج إلى إقناعهم بتحميل نسخة تجريبية، وبعدها ينبغي أن تبين لهم قيمة منتجك خلال مرحلة بدء الاستخدام. فمدى جودة تقديم منتجك إلى المستهلك المحتمل يحدد في نهاية المطاف ما إذا كان عميلك سيمر باللحظة التي سيقول فيها بدهشة "آها"، هذه اللحظة التي تصفها باحثة المنتجات في فريقنا "Lynsey Duncan" كما يلي: ينبغي أن يمر المستخدم خلال فترة تجربة منتجك بهذه اللحظة التي ذكرناها، وأن لا تكون فترة تجربته للمنتج أشبه برحلة بين مميزات الجهاز وحسب؛ لأنها السر التي يدرك المستخدم من خلاله القيمة التي سيحصل عليها من منتجك، ومن ثم يكون أقل خوفًا من تغيير منتجه الحالي. 4. خفف تعلق المستهلك بالوضع الراهن لاشك أنك سمعت عميلًا محتملًا يذكر أنه اختار الحل أو المنتج الحالي لأن صديقه نصحه بذلك، أو "يبدو أن الجميع يستخدمونه"، نعم من السهل أن تشعر بالراحة وأنت تعلم أن هناك آخرون يستخدمون المنتج ذاته أو أن هناك شخصيًا تذهب إليه ليجيبك عن بعض الأسئلة المتعلقة بهذا المنتج على الفور. لكن ما هو مناسب للأغلبية لا يلائم الجميع، لدرجة أن بعض الشركات ترتكز حملات منتجها التسويقية على فكرة أنّ " هذا المنتج ليس للجميع"، في حين أنّ الآخرين يروجون لمنتجهم بأنه ليس كغيره من المنتجات؛ خذ "DuckDuckGo" مثال لذلك: يظهر "DuckDuckGo" تفوق المميزات التي يقدمها ويحاول تخفيف تعلق المستخدم بالوضع الراهن حملة "DuckDuckGo" التسويقية بمثابة منافسة صريحة لمحركات بحث شهيرة مثل: "Google" و"Bing" التي تقوم بتتبع نشاط المستخدم والتربح منه، فهذه الشركة تدرك وتستهدف عملائها المحتملين جيدًا - هؤلاء الأشخاص الذين يشعرون بالقلق إزاء خصوصيتهم على الإنترنت - وعليه، ترتكز رسالتهم في المقام الأول على هذه المميزات تحديدًا. إذًا كيف تجذب انتباه المستهلك المحتمل إلى مزايا منتجك وتتغلب على شعوره بالإنتماء للمنتج الحالي؟ ببساطة يمكنك أن تعدهم بخاصية يفتقدونها (مثل الخصوصية على الإنترنت)، أو حتى من خلال ذكر خيارات دعم المستهلك التي تقدمها (حتى لا يحتاجون طلب المساعدة من أصدقائهم). 3 تقنيات لتحسين تبني المنتج تطبيق العوامل الأربعة السابقة للتأثير على المستهلك ستساعدك كثيرًا في إقناع العملاء بأخذ خطوة التغيير واستخدام منتجك أو تجربة تطبيقك الإلكتروني الذي أطلقته مؤخرًا. ولكن هذه العوامل ليست المفاتيح الوحيدة لتحسين تبني المنتج. وإليك نصائح يمكنك تجربتها إذا لم تكن ترى النتائج المرجوة: 1. تحسين تجربة استخدام المنتج (Onboarding) لا يُقصد بنجاح عملية بدء استخدام المنتج أن تدل عميلك كيفية البدء أو طريقة الاستخدام فحسب، بل ينبغي عليك أن تبين لهم أنهم يتمتعون فعليًا بالقيمة التي يتميز بها منتجك، فكل واحد يستخدم منتجك لهدف ما - إمّا توفير الوقت أو جني المال أو التواصل مع الآخرين …إلخ - وفي عملية بدء الاستخدام لابد أن ترشدهم إلى ما يبحثون عنه بأسرع ما يمكن. 2. طوِّر منتجك في بعض الأحيان، لا يرفض العميل منتجك بسبب تجربة الاستخدام، بل بسبب المنتج ذاته. فإذا كنت تشك أن منتجك دون المستوى، هذا لا يعني أنه ينبغي عليك إضافة ميزة جديدة أو تغيير واجهة المستخدم؛ ولكن خذ بنصيحة شركة "Des's" باتخاذ منهجية أكثر دقة تمكنك من إيجاد طرق لتحسين منتجك: أضف خاصيات جديدة لتعزيز تبني منتجك بناءً على آراء عملائك الحاليين هل يطلب المستخدمون منك خاصيات جديدة طلبًا مباشرًا؟ لأن إضافة خاصية جديدة قد يكون محفوفًا بالمخاطر، بل قد يطلب المستهلكون خصائص لا يستخدمونها بالضرورة - لذا اطلب منهم تحديد أولوياتهم: "هل تفضل إدماج الجدول الزمني، أو حساب معين لملاحظات المستهلك؟". إجراء التحسينات التي قمت بتصميمها لزيادة مرات الاستخدام. إذا كان المستهلكون لا يستخدمون خاصية ما، انصحك بإضافة بعض التغييرات ليزيد استخدامها؛ فلو كان هذا المنتج أداة بحث، هذا يعني أنّ إضافة فلاتر وزيادة سرعة ظهور نتائج البحث سيكون حل جيد. إجراء تحسينات معينة لزيادة تبني المنتج إذا قال المستخدم عبارات مثل "سأستخدم هذه المنتج متى أستطيع" أو "أنا لا أستخدمه حاليًا لأنني لا أستطيع ذلك" فهذا يعني أنه ينبغي إجراء تغييرات بسيطة لزيادة تبني منتجك. 3. سهّل عملية الدعم إذا لم يتمكن المستهلك من معرفة طريقة استخدام منتجك بالرغم من وجود الإرشادات، فسوف يتركك، لماذا؟ لأن جدول العميل الزمني محدود جدًا، وهناك بدائل كثيرة أخرى في السوق، كما أنّ الاستمرار مع المنتج الحالي أو طريقة سير العمل التي ينتهجها أو حتى البحث في تطبيقات منافسيك أسهل بكثير من تصفح صفحات المساعدة لديك أو البحث عن تدريب لاستخدام منتجك. إذن، الطريقة الأخيرة لتحسين تبني منتجك هي جعل الدعم أكثر سهولة. وتذكر أنّ عملية طلب المساعدة والحصول عليها لا ينبغي أن تضطر المستخدم إلى الخروج من تطبيقك، لأنّه إذا غادر، فلن يعود مجددًا. يمكنك جعل خيارات دعمك أكثر سهولة كما يلي: إضافة فيديو ينبغي إضافة مقاطع تعليمية قصيرة لتظهر بشكل منبثق أو فوقي أو على هيئة شريط، حتى يتسنى لمستخدمي تطبيقك الحصول على المساعدة التي يحتاجونها ثم العودة إلى العمل مرة أخرى. قدِّم دردشة مباشرة داخل التطبيق تتيح خدمة الدردشة المباشرة لعملائك إمكانية طرح أسئلتهم بسرعة، وتلقي النصائح والحصول على ما يحتاجونه لحل المشكلات التي تواجههم. استخدم روبوتًا للدردشة في حالة قاعدة المستخدمين الكبيرة إذا لم يكن فريق دعمك متفرغًا للعمل، يمكنك استخدام روبوت دردشة كي يجب على الأسئلة مباشرة ويساعد المستخدمين في أداء المهام البسيطة. وفي الواقع، اكتشفنا أن ثلث أسئلة الدعم يمكن أن يُجاب عليها من خلال روبوت. شاهد كيف يستخدم "Cleo" روبوت الدعم المقدمة من إحدى خدمات الدردشة المباشرة للإجابة على ما يقارب 200 استفسار داخلي يوميًا. تجنب رفض المنتج من خلال التغلب على جمود المستهلك بالرغم من أن العملاء المحتملين يميلون إلى مقاومة تجربة المنتجات الجديدة، إلّا أنه يمكنك استهداف أسباب مقاومتهم الرئيسية للتغلب على جمودهم. اشرح كيف يساعدهم منتجك على تحقيق أهدافهم، وحينها سينسون صراعهم ضد التغيير، وسوف يبدأون التفكير في منتجك بجدية، وفي المنافع والمميزات التي سيحققونها من خلاله. ترجمة - بتصرّف - للمقال Product adaption: how to get customers to embrace your product لصاحبه "Graham O Maonaigh".

هناك تصور خاطئ وهو شائع بين المسوقين ومُحللي البرمجيات الخدمية (SaaS) حول قياس نجاح الحملات الإعلانية الإلكترونية، ويمكن له أن يحدّ من تطورهم. يقيس معظم مسوقو ومحللو البرمجيات الخدمية نجاح حملاتهم الإعلانية بالقيمة الدائمة للعميل (LTV) وتكلفة اكتسابه (CAC) والفرق بينهما. وهي نقطة انطلاق موفقة عند تحليل أي حملة إعلانية. ففي النهاية، يعد ذاك الفرق بمثابة المقياس الأساسي الذي يُحدد استمرارية الحملة الإعلانية. ومع ذلك، وحين يتعلق الأمر باختيار كيفية توزيع ميزانية بين حملتين إعلانيتين، يفشل معظمهم في إجراء أي تحليل يتجاوز نقطة الانطلاق آنفة الذكر، حيث يوجهون جهدهم نحو تحسين الحملة ذات الهامش/الفرق الأعلى. لسوء الحظ، يقترن التركيز فقط على (هامش القيمة الدائمة للعميل) مع تكلفة عالية لزيادة عدد العملاء وإيرداتهم وربحيتهم. إن مفتاح تحديد الحملة الأفضل -وما يفشل معظم المسوقين في أخذه بالحُسبان- هو المعدل الذي تعيد به الحملة ما أُنفق عليها، أو ما يُطلق عليه اسم فترة الاسترداد The payback period استلهمت هذه التدوينة من تجربتي في توظيف المسوقين والمحللين عبر الانترنت، وتجد أدناه نسخة مبسطة لبعض أسئلة مقابلات العمل التي أجريتها. حيث فشلت الغالبية العظمى من المتقدمين للوظيفة (بما في ذلك مسوقون ومحللون ذوو خبرة) في خوض نقاش حول فترات الاسترداد. سأستعرض -من خلال المثالين التاليين- تكلفة الاقتصار على هوامش القيمة الدائمة للعميل، والنمو المحتمل عبر فهم فترات الاسترداد. الفرضية لكلا المثالين تخيل أنك رئيس قسم التسويق الإلكتروني في شركة للبرمجيات الخدمية (SaaS)، وقد مُنحت 1,000,0000$ لاجتذاب العملاء. أنت الشخص الأمثل لتحقيق النمو. بين يديك بيانات لحملتين ناجحتين فقط، ويتوجب عليك استثمار المال في حملة واحدة فحسب. يلزمك هنا -لاتخاذ القرار الصحيح- اتباع الخطوات الثلاث التالية: معرفة وحداتك الاقتصادية (LTV, CAC, Margin). معرفة فترة الاسترداد خاصتك. فهم كيفية تأثير فترة الاسترداد تلك في قدرتك على إعادة الاستثمار. الآن، لنبدأ مع مثالنا الأول المثال الأول: لا يفوز «الهامش الأعلى للقيمة الدائمة للعميل» دومًا يمكنك اختيار إحدى الحملتين (أ و ب) أدناه: وفقًا لما اتفقنا عليه آنفًا، سنبدأ بحساب وحداتنا الاقتصادية كما يلي: الحملة (أ): إذا أنفقت 1 مليون دولار، فستحصل على 500 ألف نقرة (بما أن تكلفة النقرة CPC هي:2$) ستحصل من خلال 500 ألف نقرة على 500 عميل (500,000 نقرة × 0.10% نسبة التحويلات من النقرات) ستحصل على 4,000$ من كل عميل كإيرادات مدى الحياة - LTR (100$ لكل عميل، مع نسبة انحسار شهرية لعدد المستخدمين 2.5%) هذا يعني أنك ستحصل على1,600,000$ كإيرادات دائمة من مجموع العملاء (4,000$ من كل عميل × 500 عميل × 80% هامش إجمالي) باختصار، لقد أنفقت 1,000,0000$ للحصول على 1,600,000$، وبالتالي فقد حققت ربحًا بقيمة 600,000$. ماذا عن الحملة (ب)؟ إذا أنفقت 1 مليون دولار، فستحصل على 333,333 نقرة (بما أن تكلفة النقرة CPC هي:3$) ستحصل من خلال تلك النقرات على367 عميل (333,333 نقرة × 0.11% نسبة التحويلات من النقرات) ستحصل على 5,143$ من كل عميل كإيرادات دائمة (180$ لكل عميل، مع نسبة انحسار شهري لعدد المستخدمين 3.5%) هذا يعني أنك ستحصل على 1,509,000$ كإيرادات دائمة من مجموع العملاء (5,143$ من كل عميل × 367 عميل × 80% هامش إجمالي) باختصار، لقد أنفقت 1,000,000$ للحصول على 1,509,000$، وبالتالي فقد حققت ربحًا بقيمة 509,000$. بموازنة النتيجتين، وبحسبة بسيطة، نجد أن الحملة (أ) هي الأعلى ربحية. معظم التحليلات تقف عند هذه النتيجة، ليختار المسوقون هنا الحملة (أ). لكن ما يغفلون عنه -وهو ما يُعد خطأ فادحًا- هو تقييم فترة الاسترداد. لنعد ثانيةً إلى بيانات الحملتين. فترة استرداد الحملة (أ): إذا أنفقت مليون دولار لتكسب 500 عميل، فهذا يعني أنك دفعت 2,000$ لكل عميل. ومع أخذنا بالحسبان أن الهامش الإجمالي هو 80% ومتوسط إيرادات كل عميل هو 100$ شهريًا، أي أنك ستحصل على 80$ شهريًا، فهذا يعني وقوفك في نقطة التعادل Break even لما يقرب 25 شهرًا تقريبًا. فترة استرداد الحملة (ب): إذا أنفقت مليون دولار لتكسب 367 عميل، فهذا يعني أنك دفعت 2,727$ لكل عميل. ومع أخذنا بالحسبان أن الهامش الإجمالي هو 80% ومتوسط إيرادات كل عميل هو 180$ شهريًا، أي أنك ستحصل على 144$ شهريًا، فهذا يعني وقوفك في نقطة التعادل Break even لما يقرب 19 شهرًا تقريبًا. الفرق بين فترتي الاسترداد هو 6 أشهر فقط. هذا لا يبدو سيئًا للغاية، أليس كذلك؟ على العموم، تولّد الحملة (أ) إيرادات الدائمة (LTV) أكثر لكل عميل، إضافةً لعدد أكبر من العملاء، وتتمتع بمعدل انحسار أقل لعدد المستخدمين وربحية أعلى. إذًا، لنُبقي على خيارنا (الحملة أ)! مُجددًا، ذاك اختيار سيء، وإليك السبب. يكمن السرّ -كما توقعت- في قصر فترة الاسترداد للحملة (ب)، إن أعدت استثمار المال المستردّ في عملية جذب العملاء، فستتمكن بالفعل من تسريع النمو. إذًا، تتفوق الحملة (ب) بقوة على نظيرتها. لنفترض أنك ستواصل إعادة الاستثمار في كلتا الحملتين، إليك النتيجة -بالأرقام- خلال الاشهر الست الأولى: وإليك المسار الذي ستؤول إليه الأمور على مدى 5 سنوات: لاحظ الفرق الذي ستحصل عليه في نهاية السنوات الخمس إن اخترت الحملة (ب)، حيث ستتمكن من: إعادة استثمار 35% أكثر من رأس المال في عملية جذب العملاء توليد إيرادات شهرية متكررة أكثر بنسبة 28% زيادة الربح الإجمالي بنسبة 15% إنهاء الفترة بمعدل عائد محاسبي أعلى بنسبة 55% في البداية، قادتنا حساباتنا لاختيار الحملة (أ)، أما الآن، فلا شكّ أنك تفهم سبب استعانتي بهذا المثال في مقابلات العمل التي أجريتها. فمن خلال اتخاذ الخطوة الإضافية المتمثلة في حساب فترة الاسترداد، نحصل على نتائج مختلفة، مع تبعات كبيرة على الشركة. اسمح ليّ أن أثبت وجهة نظري، من خلال مثالٍ آخر (علمًا بأنني أجريت كل الحسابات مُسبقًا) مثال 2: يمكن أن يكون لهوامش الإيرادات الدائمة المتساوية نتائج مختلفة بشكل كبير سنستخدم نفس الحالة، تخيل أنك مسوق، وقد مُنحت مليون دولار لاجتذاب العملاء. فيما عدا أن الحملة (ب) مختلفة قليلاً، حيث تبلغ نسبة التحويلات من النقرات 20% ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم 150$ ومعدل انحسار عدد المستخدمين 5٪ شهريًا. باتباع خطواتنا السابقة، نحصل على وحداتنا الاقتصادية كما يلي: هذه المرة، يمكنك ملاحظة أن كلا الخيارين يولدنا نفس القيمة الدائمة للعميل ونفس الهامش لها. ربما كمن غير مكترث بالأمر، لكن هذا لن يستمر طويلًا، دعنا نلقي نظرة على معدلات الاسترداد! ومُجددًا، تسترد قيمة الحملة (أ) خلال 25 شهرًا ( 1,000,000$ كميزانية / 500 عميل / 2$ تكلفة النقرة / 80$ إيرادات شهرية / فترة استرداد = 25 شهرًا) في حين تُسترد قيمة الحملة (ب) خلال 13 شهرًا ( 1,000,000$ كميزانية / 666 عميل / 1.5$ تكلفة النقرة / 120$ إيرادات شهرية / فترة استرداد = 13 شهرًا) هذا يعني أن الحملة (ب) تسترد قيمتها خلال نصف الوقت تقريبًا. والآن، دعونا نعيد استثمار أموالنا في جذب العملاء ونرى كيف ستسير هاتين الحملتين: لا! عيناك لا تخدعانك، وهنا تكمن جمالية النمو المضاعف: فخلال 5 سنوات، ستمكّنك الحملة (ب) من تضخيم حجم أعمالك 5 أضعاف بالمقارنة مع الحملة (أ). تُخبرنا الوحدات الاقتصادية بأن الحملتين متشابهتين (بل وربما ترجح كفة الحملة "أ")، لكن معدلات الاسترداد توضح أن الحملتين مختلفتين تمامًا، وأن الحملة "ب" هي خيارك الأمثل إن كنت ترغب بتنمية أعمالك. عند قياس حملاتك الإعلانية عبر الإنترنت، لا تكتفِ بالنظر إلى القيمة الدائمة للعميل وتكلفة الوحدات الاقتصادية. هذا يمكن أن يؤدي إلى إغفال نقاط مهمة والكثير من الفرص الضائعة. تحدد السرعة التي يمكنك من خلالها استرداد النقود من عملائك وإعادة استثمارها في العمل مدى سرعة نموك. ضع ذلك في الحسبان أثناء قيامك بإجراء مقارنات بين أماكن استثمار مالك (الذي جنيته بشق الأنفس). واحدة من أسهل الطرق التي تمكن الشركات من تغيير فترات الاسترداد بشكل كبير هي تلقي دفعات العملاء مقدمًا وبدفعات سنوية. أما الآن -وبعد أن أدركت قوة فترات الاسترداد- تخيل تأثير جني الأموال مسبقًا على نموك! ترجمة -وبتصرف- للمقال The power of payback periods in online advertising لصاحبه BOBBY PINERO

دعني أفشي لك سراً. سيكون تأسيس عملك المستقل شاقاً في بادئ الأمر. ستقضي وقتاً في التسويق أطول مما ستقضيه في العمل فعلياً على مشاريع العملاء. لكنّ الأمر يشبه تدحرج كرية ثلجية من أعلى تلة مكسوة بالثلج، بمرور الوقت ستلتقط الكرة حُبَيْبات الثلج وتصل إلى الحجم الضخم الذي توده. إحدى أكثر الطرائق مؤكدة النجاح للوصول إلى هذه النتيجة هي التوصية الشفهية: Word of mouth. إلا أن الحصول على التوصيات الشفهية يتطلب أولا خدمة العملاء وإسعادهم. مهمة سهلة، أليس كذلك؟ يفقد بعض الناس التركيز على هذا المفهوم ويحاولون إلقاء اللوم على العملاء مع كل مشروع فاشل. ثم يولون الأدبار إلى مربع البداية يتجولون في منصات العمل الحر للبحث عن عمل. سباق الجرذان المستمر ضدك سيكون استنزافاً لقدراتك العقلية وإضاعةً للوقت فأنت بالكاد ستستطيع تبرير الوقت الذي أنفقته في فعل هذا. الطريقة الأسهل هي تنمية عملك من خلال التوصيات الشفهية. في البداية، يمكن أن يتحدث أصدقاؤك وأهلك عنك، لكن أيضاً سينضم إليهم العملاء الذين أرضيتهم والعلاقات التي أسستها عبر وسائل التواصل الاجتماعي. فعالية التوصيات الشفهية اعتاد Seth Godi تسمية التوصيات الشفهية بـ”عدوى الأفكار”، أي انتشار المعلومات من فرد إلى آخر إلى أن تصل إلى مجموعة أشخاص لم يسمعوا عنك من قبل. هنا تكمن فعالية التوصية الشفهية، القدرة على إذاعة صيتك في أمكنة لم تذهب إليها قط، ومن المحتمل جدًّا أن اسمك لم يكن ليبلغها بطريقة أخرى. تشير الدراسات إلى أن 71% من المشترين تزيد رغبتهم أكثر بناءً على ترشيحات مواقع التواصل الاجتماعي، مقارنةً مع الشراء التقليدي؛ لأنهم اطلعوا على إعلانك، لذا فالتوصيات الشفهية تعد واحدة من الطرق الأكثر تأثيراً في اصطياد العملاء الجدد. هل تتجاهل فعاليته، أوستستفيد من ذلك؟ استغلال فعالية التوصيات الشفهية في مواضع أخرى هناك طريقة أخرى لربح مبيعات من التوصيات الشفهية، ألا وهي عبر العلاقات التي بنيتها عبر وسائل التواصل الاجتماعي. ليس كل من تحادثه سيصبح عميلاً، لكن إن اتخذوك صديقاً فاسمك سيظل في طليعة أذهانهم. حينها، متى يذكر شخصاً يعرفونه حاجته إلى الخدمات التي تقدمها، فلابد من اللجوء إليك. يمكنك ضمان التأسيس لنفسك ومنحها أعلى أفضلية ممكنة عن طريق التواصل مع الناس عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وجذب العملاء، ووضع نفسك في المشاهدات اليومية لأكبر عدد ممكن من الناس. اعرض حوافز لمزيد من إحالات التوصية الشفهية يمكنك دائماً زيادة التحلية بعض الشيء بتقديم عمولة أو خصم لمن يشير إلى عملك. على سبيل المثال، إذا كنت تعرف عملاً ذا صلة بعملك، يمكنك إخبار المالك أنك ستعطي كل إحالة يرسلها إليك خصماً قدره 20%. بهذه الطريقة، ستربح مبيعات بدون الحاجة إلى مطاردتهم وسيظهرون بمظهر جيد لأنهم يقدمون لعملائهم خصماً على خدماتك. تعمل هذه الطريقة بفعالية، خاصةً إن كنت مصمماً وتتواصل مع مؤلف يعرف أن تصاميم المواقع الإلكترونية الخاصة بعملائه دون المستوى. سيظهرون بمظهر جيد في نظر عملائهم لأنهم مهمين بلا ريب إذ حصلوا على خصم مميز من شركة ناجحة مثل شركتك، وهو ما يجعلهم يشعرون وكأن هناك ناديًّا سريًّا للأعمال الراقية على أتم الاستعداد لتقديم العون لهم. حينها لن يطيق العميل صبراً حتى يصبح عضواً أيضاً، كي يكون في مقدوره حصد كل الفوائد التي في جعبتكم. ما هي إستراتيجيتك الحالية للحصول على توصيات شفهية؟ هل فكرت حتى في حقيقة أن بإمكانك الحصول على تدفق مستمر من العملاء بلا تسويق على الإطلاق؟ بما أنه أصبح لديك العلم الآن، السؤال الحقيقي هو- هل ستستغله؟ ينبغي لك ذلك بدون تردّد. ترجمة - بتصرف - لمقال Word of Mouth: Getting new freelance clients the easy way لصاحبه Mike Smith. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

فكر في منتج تدفع المال باستمرار لاستخدامه وأنت سعيد بذلك. ما الذي يسمح لك هذا المنتج بفعله؟ هل هناك شيء ما في هذا المنتج يجعلك تفكر أنك ستصبح أفضل في أحد الجوانب؟ هل تشعر أنه طريق مختصر إلى أمر تطمح إليه؟ في القلب من كل تجربة مستخدم ناجحة تكمن قصة خلق القيمة. يستخدم العملاء منتجاتنا لأنها تقدم لهم وسيلة لتحقيق أمنيات لم تتحقق بعد. تفكر في المنتجات التي تستخدمها وكيف أنها تلبي واحدًا أو أكثر من الأمنيات التالية: أن تصبح مستقلًا وأن يراك الآخرون مستقلًا جعل حياتك أقل إرهاقًا، الاسترخاء التعبير عن نفسك وإظهار تميزك القيام بدور جديد في الحياة تحسين علاقاتك مع الناس الحصول على الأمان والاستقرار تحسين الطريقة التي تستخدم بها وقتك أو مواردك الحصول على الشهرة الارتقاء بنفسك كإنسان تساعدك قصة العلامة التجارية القوية على إيصال القيمة التي تضيفها إلى عملائك. في الأساس، تمثل العلامة التجارية القصة التي يستطيع العملاء تذكرها حين يفكرون فيك. ولأن تلك القصة مكونة من كل نقطة تماس في تجربة المستخدم، من واجبنا كمصممين أن نصل إلى صورة واضحة عن كيفية ظهور كل مشهد. لقد لاحظت أن الحكي ليس سهلًا بالنسبة للكثيرين منا. لذلك صممت أداة بسيطة: Brand Storyboard. باستكمال كل واحد من تلك المشاهد، ستجيب عن بعض الأسئلة المهمة بالنسبة لرواية قصة العلامة التجارية المؤثرة. فلنستعرض بعض النقاط الهامة بينما تستكمل لوحة العمل: 1. في يوم من الأيام في هذا المشهد ستصف شخوص المستخدم. من الشخصية الأساسية في حكايتك؟ كيف يبدو؟ ما أهمية ذلك؟ معرفتك بشخصية المستخدم يساعدك على الوصول إلى حلول تصميم أكثر تفهمًا لنفسيته. سيساعدك ذلك أيضًا على تحديد الجمهور الأمثل لجهود التواصل المتعلقة بتنمية المنتج (الإعلان، البريد الإلكتروني، حملات المحتوى). 2. أشياء يفعلها كل يوم عرف بعض المهام الأساسية التي يقوم بها المستخدم بانتظام. ما الذي يفعله كل يوم؟ ما هي مسؤولياته الأساسية في الحياة وفي العمل، فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها؟ ما أهمية ذلك؟ معرفة ما يفعله المستخدم يوميًا يظهر لك كيف يمكن دمج منتجك في حياته اليومية. إن تفهمك لجدول أعمال العميل يوضح لك أيضًا أين ومتى تصبح الحاجة لمنتجك ملحة، وكيف يمكن تهيئة التصميم لكي يناسب وقت معين أو مكان معين. 3. مشكلة يواجهها المستخدم باستمرار حدد المشكلة الأساسية التي واجهها المستخدم حين يحاول القيام بمهامه. ما هي الأمنية أو الحاجة التي لم تلبى في هذه القصة؟ ما أهمية ذلك؟ إن تفهمك لما يسبب ألمًا لعملائك من أهم الأشياء التي تساعدك في تصميم منتجك. بينما تتكشف جوانب القصة، عليك التأكيد على هذه الأمنيات كلما تواصلت مع المستخدم. في الحقيقة، بينما تستعرض الاحتياج الأساسي، ستكتشف وجود احتياجات أخرى أقل إلحاحًا ترتبط به، يمكن لمنتجك أن يلبيها. 4. إنه يحاول حلها إذا كانت المشكلة السابقة حقيقية، فمن المرجح أن المستخدم يحاول حلها بالفعل. ما هي الحلول البديلة؟ كيف يستطيع المستخدم تلبية تلك الحاجات، ولو جزئيًا؟ ما أهمية ذلك؟ يمكنك تحليل منتجات المنافسين من استنساخ الجوانب الناجحة. الخواص التي يستفيد منها المستخدم حاليًا تصبح إطارًا مرجعيًا بالنسبة له حين يقيّم منتجك. من المهم التعرف على الحلول البديلة التي تنافس منتجك لكي تتمكن من تصميم تجربة مميّزة. 5. لكنه كان يرجو حدد عيوب الحلول التي يلجأ إليها عميلك حاليًا. رغم اقتنائه للمنتجات أو الخدمات الأخرى، لا يزال العميل غير راضٍ. ما الذي ينقص الحلول الحالية؟ ما أهمية ذلك؟ إن عيوب منافسيك تعد فرصة بالنسبة لك. إذا ما عالجت تلك النقاط، ستستطيع طرح منتجك كحل أمثل. 6. عندما حان الوقت صف كيفية تعرف العميل على منتجك لأول مرة. ما الذي حدث في ذلك اليوم؟ ما أهمية ذلك؟ من الضروري معرفة السيناريوهات المختلفة التي يمكن أن تدفع شخصًا إلى تجربة/ شراء منتجك للمرة الأولى. ما الذي سيدفع المستخدم إلى تجربة المنتج لأول مرة؟ استثمر بعض الوقت في معرفة إجابة هذا السؤال، وتأكد أن أحد أعضاء فريق التسويق بجوارك حينها. إذا عرفت أن المستخدم يتعرف على منتجك عبر وسائل التواصل الاجتماعي، على سبيل المثال، فعليك تصميم تكامل قوي مع واجهات برمجة التطبيقات الاجتماعية. 7. بخلاف الحلول الأخرى اذكر بعض الجوانب المتعلقة بتجربة المنتج التي تجعلك مختلفًا عن منافسيك. ما هو الاختلاف بين ما تقدمه وبين ما يستخدمه العميل حاليًا؟ ما أهمية ذلك؟ رغم أن منتجك قد يختلف عن منافسيه في جوانب عدة، حاول أن تحدد العامل الأهم الذي يستطيع كسب العميل لصالحك. هذا الوعد الأساسي الخاص بالعلامة التجارية يجب أن يكون في مركز سياسة التواصل الخاصة بك، وحجر الأساس لجهود تطوير منتجك. 8. الأمنية التي تحققت حدد الأمنية التي يحققها منتجك. ما هي الأمنية التي يتمناها عميلك؟ ما أهمية ذلك؟ تحديد معنى "الرضا" بالنسبة للعميل سيسهل عليك تحقيقه له. أحيانًا، حتى عندما يقدم منتجنا المزايا التي يبحث عنها العميل، لا يكون لدينا تصور واضح عن كيفية ارتباط هذه المزايا بالأمنيات العظمى التي يطمح إليها العميل. بعبارة أخرى، لن تصل إلى النجاح حتى تحددها. إن أمنياتك ليست سوى مساعي، أو دوافع تؤثر على قراراتك اليومية. إذا ما كان هدفك أن تصبح أكثر تنظيمًا في عملك، أو أكثر إبداعًا، أو حتى أن تصبح رئيسًا لأكبر دولة في العالم، فهذا لا يهم. المنتج الثوري يقدم قصة قوية تبلور الحلول التي يبحث عنها المستخدم. بينما تستمر في تصميم المنتجات والخدمات، عليك أخذ العبارة التالية بالحسبان: كل الأمنيات البشرية هي فرص للعلامات التجارية لكي تؤسس علاقات مع عملائها. مترجم بتصرف عن The Designer’s Guide to Building a Brand Story لصاحبته Laura Busche

هذا اقتباس مباشر من تدوينة نشرناها في عام 2016. وفيها ناقشنا فكرة أن فيديو مدته دقيقتين يجذب الحد الأقصى من التفاعل. ولا زلنا متمسكين بهذه الفكرة، غير أننا نؤمن بشيء آخر: ألا وهو أن عليك إنتاج مقاطع الفيديو طويلة لعملك. ماذا حدث؟ لماذا فجأة (وبعد ثلاث سنوات في إنتاج الفيديو) غيرنا رأينا؟ الاهتمام بمقاطع الفيديو في ازدياد وفقًا لبيانات 2018، يقضي البالغين في الولايات المتحدة حوالي 6 ساعات يوميًا في مشاهدة الفيديو. يتضمن ذلك ما يُعرض على التلفزيون والهواتف الذكية وشبكات التواصل الاجتماعي وشبكة الإنترنت عمومًا. الطلب على الفيديو آخذ في الارتفاع، ومدى الانجذاب للفيديو - على عكس ما قد تسمعه عن الإنترنت- لا يتضاءل. في الواقع، لا تزال برامج التلفزيون الطويلة بعيدة كل البعد عن أكثر أنواع مقاطع الفيديو شيوعًا الموجودة اليوم. يتيح لك عملك كمسوق حرية كبيرة في تجربة أنواع مختلفة من المحتوى المرئي. قد يحب جمهورك مقطع فيديو لمدة دقيقتين أو قصة على الانستغرام مدتها 15 ثانية أو ربما حتى حلقة مصورة مدتها 30 دقيقة كجزء من سلسلة/مسلسل. يمكن بناء علامتك التجارية بالاعتماد على عدة أنماط لمقاطع الفيديو ولمختلف القنوات التسويقية والأجهزة. ربما تفترض أن إنتاج مقطع فيديو طويل أكثر تكلفة ويستغرق وقتًا أطول، لكن حسب استراتيجيتك وأسلوبك في إنشاء المحتوى، لا يُشترط أن يكون الأمر كذلك. كما ذكرنا آنفًا، تتجه المزيد من الشركات نحو نموذج مقاطع الفيديو الطويلة والمتسلسلة، وباتت نظرتها للمحتوى الذي تنشئه مختلفة تمامًا. الآن، إذا كنت لا تزال في حيرة حيال ما إذا كان المحتوى الطويل مناسبًا لعملك أم لا، دعنا نُلقي نظرة على المزايا العديدة لهذا المحتوى، وكيف يمكنك البدء في استخدامه لبناء علامتك التجارية! يجذب الفيديو الطويل تفاعلًا أعلى يمكنك أن تدعو الفيديو الطويل بملك (أو ملكة) التفاعل. عندما يتعلق الأمر بترك انطباعٍ دائم على المشاهدين، نجد لمقاطع الفيديو الطويلة تأثير السحر. في الواقع، أظهرت دراسة أجرتها منصة التسويق بالفيديو Twenty Three عام 2017 أن 80% من مقاطع الفيديو التي شملتها الدراسة كانت أقل من 5 دقائق، لكن لم تحصل مقاطع الفيديو القصيرة هذه سوى على ثلث إجمالي التفاعلات. في حين جذبت مقاطع الفيديو التي امتدت لـ 15 دقيقة أو أكثر (والتي تشكل 8% من عينة الدراسة) 50% من تفاعل الجمهور. اشتهرت MailChimp بحملاتها التسويقية الطموحة والغريبة، حتى أنها أطلقت علامة تجارية لرقائق البطاطس وفيلم فني في وقتٍ من الأوقات! تتميز أحدث حملة فيديو للشركة، والتي حملت اسم MailChimp Presents، بكونها سلسلة فيديوهات طويلة تسمى Wi-Finders. تتعقب هذه السلسلة أولئك الذين تركوا مكاتبهم خلفهم للعمل من أي مكان (ومن جميع أنحاء العالم). ورغم عدم ارتباطها المباشر بالبريد الإلكتروني (مجال عمل الشركة)، إلا أنها قدّمت منظورًا مسليًا للعمل عن بُعد في جميع أنحاء العالم. وكلما زاد الوقت الذي يقضيه متابعوها في مشاهدة مقاطع الفيديو تلك، زادت فرصة MailChimp في جذب انتباههم. قد لا ترى معدل تشغيل مرتفعًا عند نشر مقطع فيديو طويل، لكن المشاهدين يهتمون حقًا بما تقوله. ويُعد هذا الجمهور ذا قيمة لأنه على استعداد لقضاء بعض الوقت في التعرف على علامتك التجارية والتفكير في رسالتك بالفعل. تخلق مقاطع الفيديو الطويلة قيمة أكبر لمحتوى الشركة تحدث كريس سافاج (الرئيس التنفيذي لشركة Wistia) مؤخرًا عن إيمانه بأن الشركات الموجهة للشركات "B2B" في المستقبل ستُشبه إلى حد كبير المؤسسات الإعلامية. ذلك لأنها ستُنشئ محتوى يضيف قيمة في حد ذاته بدلاً من مجرد الترويج لمنتجاتها. إن أردت إيجاد قيمة، فلم تعد بحاجة لدعم سلعك وخدماتك الأساسية بميزات استثنائية. يمكن أن تضيف مقاطع الفيديو الطويلة قيمة إلى شركتك من خلال المساهمة في زيادة خبرة المستخدم ونجاحه. تأمل فقط سلسلة الفيديو هذه من Unbounce، والتي تسمى جلسات صفحات الهبوط - The Landing Page Sessions، إذ يقدم Oli Gardner -في كل مقطع فيديو- تحليلًا متعمقًا لصفحة هبوط تابعة لشركة معينة ويناقش الجوانب التي يمكن تحسينها. تتضمن الفيديوهات شروحات للأدوات وأفضل التطبيقات وأخيرًا، نصائح الخبراء. بالنسبة لمدير التسويق الذي يشاهد سلسلة Unbounce، فتعلّم صفحات الهبوط له ذات أهمية عدم الارتداد. يمكن للشركات الموجهة للشركات B2B (والموجهة للمستهلكين B2C) الأخرى أن تتعلم الكثير من هذه الطريقة. إذا كنت تقدم محتوى تعليميًا، فسيلجأ لك جمهورك أكثر من مجرد حاجتهم لمنتجاتك. سيستخدمون المعلومات التي تقدمها لهم لتحسين حياتهم المهنية. ويصبح المحتوى التعليمي خدمة تقدمها، مما سيميزك عن منافسيك ويضيف رصيدًا إيجابيًا إلى تجربة المستخدم عمومًا. ترسّخ الفيديوهات الطويلة علامتك التجارية أكثر أخيرًا وليس آخرًا، تعد الفيديوهات الطويلة خير منصة للتعبير. ويمكنها أن تساعدك على تطوير هوية فريدة تُبرزك عن العلامات التجارية الأخرى في مجال عملك. منذ نجاحها الخارق أول مرة عام 2012، استثمرت شركة Dollar Shave Club بقوة في المحتوى المرئي ولسنوات عدّة. تعتبر حملتهم التسويقية "Stop Living the Dull Life" والحائزة على جائزة (The Shorty Awards) أفضل مثال على مقاطع الفيديو الطويلة التي تنجح رغم كل الصعوبات. الفرضية الكاملة لهذه السلسلة هي التلاعب بالألفاظ: لتوضيح سوء شفرات الحلاقة "المملة"، أنتجت الشركة مقاطع فيديو طويلة "مملة" عن عمد. لدهشتهم، جاءت مقاطع الفيديو مبهجة. وباتت واحدة من أكثر الفيديوهات مشاهدة على قناة اليوتيوب التابعة لـ DSC ، حيث تظهر تعليقات فكاهية مثل "وجدت طريقة لقضاء الليلة". عندما أعلن مؤسسو شركة Wistia عن شراء مستثمرين للشركة مقابل 17 مليون دولار، أعلّنا عن القرار من خلال مقطع فيديو طويل. تضمن الفيديو فاصل مدته 11 دقيقة، انتظر خلاله "بريندان" و"كريس" إنهاء المشاهدين قراءة الإعلان. كان الإعلان واحدًا من أشهر منشوراتنا في ذلك العام، ونتج عنه الكثير من الحديث حولنا في الصحافة إضافةً للنقاشات على مواقع التواصل الاجتماعي. حتى أن (بريندان) و(كريس) خصصا حلقة كاملة من برنامجهما "Ask Me Anything" للإجابة على أسئلة الناس حول القرار. وبفضل الفيديو، تمكنوا من إدارة حوار مطوّل حول النمو والشركات الناشئة والتعبير عن وجهة نظرهما. باستخدام الفيديو الطويل، يمكنك تحديد توجه علامتك التجارية كما تشاء. يمكنك حتى التوسع بطرق لا يتوقعها جمهورك أو يعتقدون بأنها مستحيلة. بمقدورك بناء علامتك التجارية حول نقاط أو اهتمامات أو موضوع معين. باستطاعتك جعل عملك منصة للتعلم أو الترفيه أو الإلهام. يمكنك دفع جمهورك للضحك، أو التعاطف معك حيال مشاكلك ومراحل فشلك. ابدأ صغيرًا ولكن لا تتوقف عند هذا الحد كما تلاحظ، فإن إمكانيات الفيديوهات الطويلة لا حصر لها. ولكن لنعد خطوة للوراء قليلًا. إذا كنت قد بدأت للتو في جعل التسويق بالفيديو جزءًا من استراتيجية عملك، فلتكن خطوتك الأولى هي الاستعانة بأحد مقاطع الفيديو القصيرة أو الجذابة. شاركه مع من حولك، واصنع مقطعًا آخرًا، وراقب ردّة الفعل عليه. فقط من خلال نشر عملك في العالم، ستعرف الاتجاه الذي تريده مع الفيديو. قد تجد بغيتك في مقاطع الفيديو القصيرة، أو مقاطع الفيديو عبر منصات التواصل الاجتماعي، أو الإعلانات التليفزيونية. فقط ضع في حسبانك أن مقطع الفيديو الطويل يجعل من شركتك "بادئة محادثة" في نهاية اليوم. سيزيد من تأثيرك ويصنع منك مبدعًا استنادًا إلى طريقة إنشاء المحتوى ومشاركته مع العالم. لا تدع شيئًا سخيفًا مثل الطول يمنعك من صنع المحتوى الذي لطالما حلمت به! ترجمة -وبتصرف- للمقال The Benefits of a Long-Form Video Strategy لصاحبه Jenny Mudarri

أغلب الظن أنك سمعت -ضمن أحد الاجتماعات- عبارة "التسويق المعتمد على التأثير" (Influencer Marketing). ولكن هل هذا الأسلوب التسويقي -الذي أُثير حوله الكثير من الزخم- سهل كما يبدو عليه الأمر؟ أليس مخصصًا للشركات الضخمة ذات الميزانيات الضخمة؟ وهل تستطيع حقًا إقناع المذيعة الشهيرة (أوبرا) باقتراح برنامجك الخدمي على جمهورها؟ في حين أن الواقع يقول بعدم قدرة جميع الشركات على الاستثمار في التسويق من خلال المؤثِرين، إلا أن هناك بعض الدروس المهمة التي يجب تعلمها من الطريقة التي يستطيع بها المؤثرون زيادة جمهورهم عبر الفيديو. يمكن للمسوقين في كل مكان اتباع ذاك النهج الإبداعي في إنشاء المحتوى: انشر مقاطع الفيديو عالية الجودة طوال الوقت، وشيئًا فشيئًا ستصبح مصدر معلومات موثوقًا به وصانعًا للقرار ورياديًا في مجالك. جمعنا لك بعض أهمّ الدروس من كبار المؤثرين في عالم البرمجيات كخدمة SaaS والتسويق الرقمي لتتعلم كيفية استخدام الفيديو في بناء واكتساب ثقة جمهورك. فهيّا بنا! 1) استخدم نماذجًا قابلة للتكرار ينشر المؤثرون الكثير من المحتوى، وغالبًا بوتيرة سريعة، حرصًا منهم على إبقاء جمهورهم متعطشًا للمزيد من المعلومات. لذا عندما يعثرون على شيء ناجح، يستخدمونه أكثر من مرة، لعلمهم أنه سيؤتي ثماره مرارًا وتكرارًا. باتريك كامبل، الرئيس التنفيذي لشركة ProfitWell، هو قائد مؤثر في مجال SaaS ومحترف في مجال الفيديو. يُنتج باتريك وفريقه سلسلة منتظمة على مدونة الشركة تسمى "تحطيم صفحات التسعير-Pricing Page Teardown" يكون فيها باتريك هو النجم، إذ يعمل كل أسبوع على تحليل صفحات التسعير الخاصة بالشركات الكبرى مثل Netflix و Tinder لتحديد ما إذا كانت ستنجح أم لا مستقبلًا. ما يلفت النظر في سلسلة مقاطع الفيديو هذه هو أنه في حين أن الموضوع محدود، إلا أن لـ"باتريك" خبرة عظيمة فيه، وهو سرّ نجاحه الحقيقي. إضافة لذلك: لن يُعاني يومًا من شحّ الشركات التي يمكنه تحليل صفحات تسعيرها! يساهم إنتاج مقاطع الفيديو وفقًا لجدول زمني في وضع بعض النماذج المجربة والحقيقية في متناول اليد، وبذا تتمكن من تطبيقها بسرعة وثقة. غالبًا ما يُطلق المؤثرون سلسلة أو يعودون إلى نماذج الفيديو المألوفة حتى يقدّموا المحتوى في الوقت المحدد، ويعرف المشاهدون كذلك ما يمكن توقعه منهم. 2) تواصل بأسلوبك الخاص غالبًا ما يحظى المؤثرون بمكانتهم المرموقة عبر بناء الثقة مع جمهورهم بمرور الوقت. ففي النهاية، ثقة الجمهور بشركتك هو ما سيحرّك عجلة الأرباح. دعنا نأخذ راند فيشكين -مؤسس Moz- كمثال: استطاع من خلال سلسلة فيديوهاته -التي حملت اسم (Whiteboard Friday)- والمُخصصة للحديث عن تهيئة المواقع لمحركات البحث "SEO" أن يحظى بآلاف المعجبين ضمن مجتمع التسويق الإلكتروني (حتى أنها لا زالت -رغم مغادرته الشركة- مستمرة حتى اليوم). أضف إلى ذلك، نشره لتدوينة يعلن من خلالها -وبصراحة شديدة- عن مغادرته للشركة، ويناقش إخفاقاته بشكلٍ مفصّل. هذا عدا عن نشره سلسلة من المقابلات تحدث فيها عن معاناته من القلق والاكتئاب، والتي أصبحت مع الوقت مصدرًا موثوقًا للباحثين من رواد الأعمال الجدد عن نصائح لإطلاق شركاتهم. يعد الانفتاح حول المخاوف والإخفاقات إحدى الطرق -وليست الوحيدة- للتواصل مع جمهورك إزاء ما يجعلنا بشرًا. يذكرنا المؤثرون بأن نكون متعاطفين، ونروي قصصًا تركز على الناس، وهم في سبيل ذلك يحافظون على مستوى من الشفافية يناسب عصر شبكات التواصل الاجتماعي. 3) تعاون مع المؤثرين الآخرين هل تبحث عن طريق مختصر لبناء قاعدة جمهور أوسع؟ سيحقق لك التعاون مع المؤثرين الآخرين ذلك بسرعة! يتيح التعاون الناجح لكلا الطرفين حصولهما على عرض مزدوج أمام كلٍ من متابعيّهما. وإن التزم الطرفان بنشر الرسالة للقاصي والداني تصبح خطوة مربحة لكل الأطراف. على سبيل المثال، لدينا برين براون، بروفيسور وباحث في جامعة هيوستن، وهو خبير في مجال القابلية للتأثر والتعاطف، ومؤلف لأربع كتب صُنفت الأكثر مبيعًا بحسب صحيفة نيويورك تايمز، وكثيراً ما كان ضيفًا في برنامج "Chase Jarvis Live". وتشيس جارفيس "Chase Jarvis" أحد المؤثرين في حد ذاته، إضافةً لكونه مصورًا نال استحسان النقاد ومخرج وفنان وريادي أعمال مع أكثر من 400 ألف متابع على تويتر. تحتوي سلسلة Chase Jarvis Live مقابلات وفقرة للاسئلة والأجوبة مع المؤثرين في عدد من الصناعات، ومن أشهر ضيوفه: بدءًا من الممثلين "جاريد ليتو" و"أدريان غرينيه" وصولًا إلى رائديّ الأعمال الشهيرين "غاري فاينرتشوك" و"جاى كاوازاكى". وقد ظهر "برين براون" 3 مرات ضمن البرنامج، مستفيدًا بشكل فعال من جمهور جارفيس للترويج لأحدث إصداراته من الكتب. سمح هذا العرض لكل من (جارفيس وبراون) بتوسيع نطاق شعبية كل منهما عن طريق تعريف أنفسهم بمتابعيّ بعضهما البعض. كما قدّم دفعة لكلا المؤثرين من خلال منحهم محتوى للترويج على قنواتهم الاجتماعية. 3) عزز ظهورك بتنويع المنصات يتيح لك (إثبات وجودك) على أكثر من منصة الوصول إلى الأشخاص حيثما كانوا ثم توجيههم إلى محتواك عبر قناتهم التسويقية المفضلة. بعد أن بدأ نشاطه في مجال صناعة النبيذ، أصبح (غاري فاينرتشوك - Gary Vaynerchuk) أحد مشاهير عالميّ التسويق الرقمي والاستثمار. وبفضل نصائحه الصادمة والعاطفة في آنٍ معًا، فإنه يمثّل قوة محفّزة لأي شخص بدأ للتو في رحلة ريادة الأعمال. كما أنه من أوائل المتبنيين والمستخدمين المميزين لكل منصة من منصات التواصل الاجتماعي. فقط ألقِ نظرة على صفحته الرئيسية: يمتلك غاري موهبة ملائمة محتواه مع كل منصة لألّا تضيّع فرصة التفاعل مع أيٍ من متابعيه. تعد منشوراته على منصات التواصل الاجتماعي مثالًا مذهلًا على المقولة الشهيرة (الأمر لا يتعلق بما تقوله، بل كيف تقوله - It’s not about what you’re saying, but how you say it). يعيد غاري نشر فيديوهاته على منصة فيسبوك واتش "Facebook Watch Show"، وعرضه الخاص ‎"#AskGaryVee"، إضافةً لليوتيوب ويخلق ذكريات من مقاطع فيديو اليوتيوب للانستقرام. قد يكون هذا الزخم هو سرّ حصوله على المزيد من المشاهدات والتحويلات! 5) ادفع بجمهورك للمشاركة غالبًا ما يستفيد المؤثرون من روابطهم المباشرة مع متابعيهم لبناء/تحسين علاقاتهم بعملائهم. ولتجاوز أي عقبات مُفترضة تفصلهم عن جمهورهم، غالبًا ما يفتحون مجالًا للأسئلة والأجوبة، ويُسدون نصائح حقيقية وعفوية، ويلقون بعض الضوء على حياتهم المهنية والشخصية. تستخدم أريانا هافينجتون "Arianna Huffington" -التي شغلت العديد من المناصب العامة طوال مسيرتها المهنية- نفوذها الاجتماعي للدعوة إلى تحسين الصحة والرفاهية باسم شركتها الجديدة "Thrive Global". استضافت مؤخرًا جلسة استفسارات حول هذه المواضيع على لينكد إن (حيث تمتلك 7.6 مليون متابع)، مستعينةً بفيديو تمهيدي بغية دعوة جمهورها للمشاركة في التعليقات. لا يتطلب تطبيق هذا النموذج السهل سوى بذل بعض المجهود، ولكن يمكن أن يكون له تأثير عظيم على رؤية العملاء لعلامتك التجارية. الشخص الذي يشعر بأن صوته مسموع سيساهم أكثر في نجاحك. قد يساعدك قضاء بعض الوقت في قراءة التعليقات والإجابة على الأسئلة وأخذ اقتراحات تحسين المنتج بالحسبان في كسب شخص ما كعميل مدى الحياة. إن بذل جهد بسيط لبناء مجتمع خاص بالعملاء سيجعل أهدافك تنبض بالحياة، بحيث تكون علامتك التجارية قوية، بغض النظر عمّا تبنيه أو تبيعه في الوقت الراهن. اكسب الأصدقاء والمؤثرين أتاح ظهور الفيديو للعلامات التجارية مزيدًا من فرص التفاعل مع عملائها أكثر من أي وقت مضى. والتي تأتي مع مسؤولية التعرف على عملائك، والاهتمام بمشاكلهم، والاحتفال بنجاحهم. وهو ما يفعله المؤثرون بشكل طبيعي، مما سمح للناس باكتشاف المنتجات التي يحبونها بطريقة غير مباشرة. أثناء بناء استراتيجيتك الخاصة للمحتوى، فكر في سبب رغبتك بتغيير الطريقة التي يفكر بها جمهورك. كيف يمكنك مساعدتهم في حل مشاكلهم؟ كيف يمكنهم مساعدتك؟ إذا كنت تفكر كأنك مؤثر وتركز على الأشخاص، فأنت إذًا في الطريق الصحيح! ترجمة -وبتصرف- للمقال Learning from Influencers About Growing an Audience with Video لصاحبه Jenny Mudarri

قال بيتر دركر ذات مرة: كانت شركات البرمجيات خلال العقد الماضي تجيد معالجة النصف الأول لمقولة دراكر حول كيفيّة الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء لاستخدام منتجاتنا. يرى دراكر أنّ التغييرات الحاصلة في السنوات العشر المقبلة يعتمد على ذلك. الآن بعد أن حصلنا على هؤلاء العملاء، كيف نجعلهم يتمسكون بنا؟ قد يصل تطبيق مراسلة جديد ورائع إلى مليون مستخدم، وهذا أمر عادي، بينما يكمن السؤال في كيفية الحفاظ عليهم وزيادتهم إلى 100 مليون. كتب هيتن شاه مقالة ممتازة مؤخرًا عن التحديات المتزايدة للاحتفاظ بالعملاء. إنّ زيادة المنافسة، وتكاليف التحويل المنخفضة، والتوزيع الأرخص تعني أنّ تكلفة إبقاء العملاء قد بدأت تتجاوز تكلفة الحصول عليهم، مستشهدين بأسلوب نهجنا الأساسي كأحد الطرق التي يمكن بها لمنتج شركة SaaS زيادة نسبة الاستبقاء. يبحث هيتن في مقالته عن كيفيّة تعزيز منتجك للاحتفاظ به، فهناك أساليب مباشرة قد تساعدك على استبقاء العملاء. رغم أنّ برامج الاستبقاء قد تستغرق سنوات لبدء العمل على تطويرها (إذا كنت ترغب في البدء، فقد كتب ديس كتابًا تمهيديًا ممتازًا في حساب معدل الاستبقاء)، هناك بعض الإجراءات الأساسيّة التي يمكنك تنفيذها اليوم لتنطلق، وتبدأ في تطوير قاعدة بيانات المستخدم الفعّالة. يمكن أن يكون لتطبيقات الألعاب، والاختراقات، والعروض الترويجية تأثيرات رائعة على المدى القصير، ولكن الأمر الوحيد الذي يدوم طويلًا مدى الحياة هو: التواصل مع المستخدمين عن طريق الرسائل التي تصلهم، بناءً على تجربتهم الفعلية في استخدام البرنامج. على سبيل المثال، يمكنك أن تتخيّل أنّ تطبيق إدارة مشروع يرسل دليلًا لـ "بدء التشغيل" لشخص لم ينشئ مشروعًا بعد أسبوع، ولكن أيضًا يرسل دليلًا لـ "كيفية العمل مع مترجم مستقل عن بُعد" إلى شخص يستخدم التطبيق بنشاط بطريقة معينة في الأسابيع التالية لذلك. أمّا الأمر الأفضل، فإنّك لن تحتاج إلى "مقرصِن استبقاء" لإنشاء جداول الرسائل هذه، فأنت لست بحاجة بالتأكيد إلى "مستبقٍ". كل ما تحتاجه بضع ساعات لتنشئ فيها سلسلة بسيطة من الرسائل التي يمكنك إرسالها عدّة مرّات كلّما احتجت ذلك. المراحل الثلاث لرسائل الاستبقاء إنّ مسار تحويل مستخدم جديد إلى مستخدم وفي ومخلص يُعدّ مسارًا دائريًا؛ إذ إنّها سلسلة من اللحظات المجزأة التي لا تحدث دائمًا بترتيب يمكن التنبؤ به أو وفقًا لجدول زمني. هل تجد هذا معقدًا؟ إنّ الطريقة الأبسط لفهم الاستبقاء هي الأخذ بالحسبان نصيحة برايان بلفور، وتقسيم الاستبقاء إلى ثلاث مراحل: الاستبقاء المبكر: يجب أن يندمج المستخدمون الجدد في إجراءات مهمة في منتجك. الاستبقاء متوسط الأجل: يجب إشراك المستخدمين الحاليين للتعمق في المنتج، وخلق عادات يلتزمون بها. الاستبقاء طويل الأجل: يحتاج المستخدمون المتمرسون إلى أن يصبحوا عملاء مخلصين من خلال الإدراك المستمر للقيمة. الجزء الأفضل لتحليل الاستبقاء بهذه الطريقة بأن تضع هدف النجاح الشامل في حساباتك، أنت بحاجة فقط لحل مرحلة واحدة في وقت واحد. هذا من شأنه أن يجعل إنشاء الرسائل الدوريّة أسهل، وأكثر استهدافًا، وبالتالي أكثر فاعلية. الاستبقاء المبكر - لحظة الإلهام تحدث معظم الحركات في الأيام السبعة الأولى فهذه طبيعة المستكشفين. يشعر الناس بالفضول، ويختبرون الأمر، ويبدون انفعالاتهم، ويغادرون دون أن يقولوا وداعًا. لهذا السبب عندما يسجّل شخص ما في منتج أو تطبيق، فإنّه من الضروري التأكُّد بأنّه يرى قيمة منتجك فورًا. في عالم البرمجيات إنّها تدعى "لحظة آها"، وهي اللحظة التي تصبح فيها قيمة منتجك واضحة تمامًا للمستخدم. إنّهم يقولون: "آه، الآن فهمت ذلك"، وقد يحصل المستخدمون الجُدُد على قيمة منتجك من خلال تطبيق بعض الإجراءات قيّمة. يحصل المستخدمون الجدد في موقع الفيسبوك على إضافة 7 أصدقاء في 10 أيام. أمّا بالنسبة لـ Dropbox، فتحصل على اشتراكات جديدة لوضع ملف واحد في مجلد Dropbox واحد. معظم العملاء الملتزمين والمثابرين سيفعلون هذا الأمر بأنفسهم، لكن سيحتاج العديد من العملاء الآخرين لبعض الضغط ورُبّما الإقناع الصريح. الرسائل هي الأداة الأكثر تأثيرًا وهي تحت تصرفكم هنا. ألقِ نظرة سريعة على برنامج Buffer لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي المرسل للمستخدمين الجدد، إذ تسهّل إضافة البرنامج مشاركة العناصر التي عثرت عليها أثناء التصفح. لن يشارك المستخدمون الجدد الذين يفشلون في تثبيت إضافة برنامج Buffer بنفس القدر، ولن يختبروا القيمة الكاملة للمنتج، وبالتالي من المرجح أن يتخلوا عن المنتج. إنّ الحصول على تسجيل دخول جديد لأداء نشاط واحد ذي قيمة عالية لن يضمن منتجًا لا يمكن التخلي عنه، لكنّه مكان أفضل بكثير للبدء من فلسفة "السماح لهم بالدخول، واستكشاف الأمر سريعًا، والنقر على بضع صفحات، والتمني أن يبقوا". الاستبقاء متوسّط الأجل - تشجيع العادات أبل، وفيسبوك، وتويتر، وجوجل، وبنترست، إنّ جميع هذه الشركات لديها قاسم واحد مشترك وهو خلق عادات بين مستخدميها. إذا كنتَ مثلي، فمن المحتمل أنّك تستخدم هذه المواقع كثيرًا، إذ يصعب تخيل الحياة قبل ظهورها. إذًا كيف يمكنك إنشاء هذه العادات في منتجك الخاص؟ إذا لم تكن قد فعلت هذا الأمر حتى الآن، نوصيك بشدة بقراءة كتاب Hooked: How to Build Habit-Forming Products لمؤلفه نير أيال. يرى في بحثه أنّ كل حلقة تصبح عادة تبدأ بمحفّز: الدافع لتبني سلوك جديد. قد تأخذ هذه الحوافز العديد من الأشكال، والإشعارات، والتذكيرات، وما إلى ذلك - لكن رسائل البريد الإلكتروني والرسائل داخل التطبيق تعمل عملًا جيدًا للغاية. في موقع المواعدة هذا، إذا كان الشخص لا يحتفظ بملف تعريفي مُحدّث، فستكون لديه فرصة ضعيفة جدًا للمشاركة بأيّة استفسارات رومانسيّة. لا أحد يقع في حب صورة رمزيّة مجهولة، لذا فإنّ صياغة بريد إلكتروني (والأفضل داخل التطبيق) حول حث الناس على تطبيق هذه الإجراءات المهمة فكرة جيدة جدًا بالفعل. لا حافز يعني لا رد فعل، وبالتالي لا عادة مكتسبة، ولا إدامة. تذكّر أنّ نجاح الحوافز لديك يعتمد على التعمق أكثر من الإشعارات والخطوات السطحيّة. بدلًا من إرسال بريد إلكتروني باستخدام لغة الأمر: "لم تحمّل صورة حتى الآن - يرجى العودة!"، عليك محاولة استمالتهم وجذبهم بعرض القيمة التي سيحصل عليها الشخص من هذا الأمر. لا أحد يملك دوافع جوهريّة لاستكمال ملفات التعريف الخاصة به أو العودة للموقع نفسه، ولكن يمكن تحفيزهم بمعرفة ما يمكنهم فعله من تنفيذ هذا الأمر وتطبيقه، كما وإنّ رسائل الاستبقاء لن تعمل جيدًا دون التواصل مع المستخدم، ومعرفة نواياه وأهدافه مرّة أخرى. الاستبقاء طويل الأجل - الحفاظ على الشرارة حية إذا كنت محظوظًا بما يكفي لأنّك طورت مجموعة كبيرة قوية من المستخدمين، فقد تشعر بالإغراء لتقدّم لنفسك رهانًا وتطلق عليه اسمًا يوميًا. ولكنّ هذا خطأ كبير، فالبرنامج عبارة عن مبارزة حيويّة، وما لم تُظهِر القيمة المستمرة للمستخدمين، فهناك دائمًا شخص ينتظر سرقة حصتك. هناك العديد من الاستراتيجيات التي تساعدك على تحقيق ذلك - مثل تطبيقات الألعاب، وعقبات الاستبقاء، والمكافآت، والأحداث المهمة، وغيرها - ولكنّ الاستراتيجية الأكثر نجاحًا التي اعتمدتها هي برامج الإحالة التي تقودها المراسلة. قد تُعدّ برامج الإحالة الشائعة في Dropbox استراتيجيّة اكتساب للعملاء، ولكنّ فائدتها تفوق ذلك بكثير. خذ المثال التالي من منصة Airbnb. هناك ثلاث فوائد لمنصّة Airbnb: نتائج إحالات الكلمات الشفويّة الموثوقة عند المستخدمين الجدد. تبدأ العادات بالتشكل عندما تبدأ مجموعات الأصدقاء بالاعتماد على المنتج نفسه. تشجّع برامج الإحالة ثنائيّة الاتجاه المستخدمين الحاليين على المشاركة، بينما تقلّل المخاطر للمستخدمين الجدد في نفس الوقت. (يحصل العملاء الجدد على رمز ترويجي بقيمة 20 دولارًا، وكذلك الحال بالنسبة إلى الإحالة، وهو وضع مربح للجهتين). تشجّع مثل هذه الرسائل على تكوين العادة مع العملاء الحاليين، بينما تكتسب عملاء جدد في الوقت ذاته، والذين يملكون احتمالية عالية لتكرار سلوك المستخدمين الأكثر قيمة. حوّل عملاءَك اليوم إلى عملاء أبديين هل تتذكّر تلك الأيام المُزْدَهِرة التي كان فيها مجرّد بيعك للتراخيص لتربح من كل عمل يكفي لتحصل على دخل دائم؟ لقد ولّت تلك الأيّام؛ ففي شركات البرمجيات اليوم، يتعّين عليك الفوز بعملائك شهرًا بعد شهر لمجرد كسب الأضواء. إذا كنت حقًا تخوض في هذا السباق الطويل، وحتى تحتفظ بعملائك ومستخدميك الأوفياء، يجب عليك تسليط اهتمامك على أكثر الأشخاص الذين تهتم بهم: المستخدمين. فلم يسبق أن اختفت أي شركة ناشئة لأنّها قضت الكثير من الوقت في التحدث إلى العملاء. ترجمة - وبتصرّف - للمقال If acquisition is easy, retention can be too لكاتبه GEOFFREY KEATING

أخبرني إن كان هذا يبدو مألوفاً. لقد قضيتُ الشهور القليلة الأولى كمستقل في دوامة هوائية من الأفعال ذات الإيقاع السريع؛ مجربًا كل شيء استطعته للحصول على عملاء؛ و غالبية الأمور التى فعلتها كانت غير مثمرة. جربتُ كل إستراتيجية قرأت عنها في المدونات المتعددة و لم أعر انتباهاً لفاعلية خطة العمل المعدة بصورة صحيحة. نقطة رائعة؛ أليس هذا صحيحا؟ بما أنك بدأت مسيرتك المهنية المستقلة؛ ستُمطَر بوابل من أطنان النصائح، وأغلبها ستكون بلا طائل. المقالات حول كيفية إنفاق ميزانية التسويق ستكون غير مجدية، فأنت لم تحصل بعد على المال الكافي كي تبرّر هذا الإنفاق. أنت لازلت تمهّد عملك وهذا جيد تماما. يمكنك دائما إيجاد طرق لتظهر كبيرًا بميزانية صغيرة. القوة الحقيقية التى تمتلكها كمستقل مبتدئ هي أنه لا مكان لتذهب إليه إلا الأعلى. البراعة تكمن في إيجادك النمط الصحيح من النصيحة حتى تتحرك في الاتجاه الصائب. عندما تفكر بخصوص التسويق، هل تتخيل الأمثلة المجنونة العجيبة –التى أحيانا تكون غالية الثمن إلى حد مفرط- لتسويق العصابات؟ أم أنك تحاول التفكير في طرق لاستغلال وقتك و تدعها تدرّ عليك دخلا؟. بدايةً، الأمر الوحيد الذي تحتاج فهمه كاملا هو هذا: يوجد آلاف المستقلين الآخرين في الخارج يسعون مثلك للحصول على نفس العمل، والرابح سيكون المستقل الذي يجذب أكثر. غمر الخط الزمني لحسابك على تويتر بدعايات ثابتة عن عملك هو هراء و لن يصل بك إلى أي مكان. تغريدك “إنْ كنت تبحث عن مصمم مواقع إنترنت مستقل، فلدي عشر سنين خبرة، تواصل معي” لاثنتي عشرة مرة في اليوم ليس تسويقًا، إنما يعد غباءً و يسبب نتائج عكسية لما كنت تحاول تحقيقه. من هم عملاؤك المستهدفون؟ أنت بحاجة لاكتشاف من يكون عمليك في جوهره. وجه أسئلة إلى عملائك الحاليين واكتشف من خلالها كيف تخدم عملاءك في المستقبل بطريقة أفضل. ارتبط بسوقك المستهدف على المستوى الشخصي. إن كنت تصمم مدونات، فصاحب المدونيين. إن كنت تكتب مقالات عن المهن الطبية فأنت بحاجة إذن للتفاعل أكثر مع أطباء، ممرضات و أناس في الصناعة الطبية. استكشف ماهية الاهتمامات المشتركة فيما بينكم البعيدة عن العمل و اجعلها وثيقة. لاحظت أن عميلًا مرتقبًا أشار كثيراً لإحدى الفرق الموسيقية؟ استمع لموسيقاهم و ناقش معهم أغنيتك المفضلة. هل يتحدث عميلك المستهدف كثيرا حول الرياضة؟ جد طريقة لإخبارهم مزحة مرحة عن لاعبيه المفضلين، واجعله يضحك و هكذا ستكوِّن في الحال ارتباطًا جديدًا معهم. لا يجب أن تكون مجهوداتك التسويقية شاقة طوال الوقت وتهبط للأسفل في المنتصف. عندما يتوقع منك الناس خطبة تسويقية وتريهم بدلا عن ذلك الجانب الإنساني، فإنهم يبتلعون الطعم بأفضل طريقة ممكنة. كن روائياً هل تود طريقة مؤكدة النجاح للحصول على أقصى نتيجة من جهودك التسويقية؟ اروِ قصة يمكن لزبائنك التعلق بها. حدد اتجاه قصتك ناحية السعادة أو الألم، أخرج كل ما في جعبتهم من عاطفة و شاركهم الخارج منهم. يمكن للقصة الجيدة أن تُحكى مرارًا و تكرارًا ولن تصبح قديمة أبدًا. الهدف من قصتك العظيمة أن تمر من عميل لعشرات من العملاء المحتملين، فلتجعلها إذن ممتعة بكل ما في الكلمة من معنى، فهذا هو السبب وراء تعلقنا بمشاهدة لقطات القطط رغم سخافتها، نضحك منها و نشاركها الآخرين لإضحاكهم. ابحث عن طريقة لسرد قصة, وحينها ستكون جيداً في طريقك إلى عمل مستقل مزدهر. ما هي قصتك؟ أول أمر يجب عليك فعله هو أن تفكّر وتكتشف أي نوع من القصص تحاول أن تسرد. ما العلامة التى تسمك شخصيّا، في عملك المستقل أو في صداقاتك؟ ما الذي يقوله أصدقاؤك عندما يصفونك لشخصٍ ما؟ هل أنتِ الفتاة خفيفة الظل؟ هل أنتَ الرجل المجنون الذي يراهن على أي شيء؟ هل تحب موسيقى الميتال العجيبة الغامضة؟ شخصيتك هي ما سيملي عليك روايتك. يمكنك تلفيقها لبعض الوقت قبل أن تلحق بك حياتك الحقيقية و تلطمك في وجهك؛ لذا كُفَّ عن محاولة الهرب منها. هل تستمع الى راب العصابات أكثر من بوب الراديو؟ استثمر هذا لصالحك واشرح كيف ترعرت في بيئة سمحت لك بالتعلق بموسيقاك. هواياتك، ذوقك في الطعام ومقاربتك لعملك يجب أن تكون كلها جزءًا من قصتك؛ بدْءًا بطريقتك في الكتابة في مدونتك المهنية حتى طريقة اقترابك من عملائك المحتملين، كل هذا جزء من روايتك. إذن، ما هي قصتك؟ ترجمة بتصرّف لمقال The newbie freelancers guide to engaging marketing لصاحبه Mike Smith. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

يستعرض هذا المقال الأمور الرئيسية التي كنتُ بحاجة إلى توضيحات بشأنها حتى أتمكَّن من العمل كمطور ووردبريس حر. أخبرني العديد من الأشخاص بأنَّهم يريدون البدء في مجال تطوير الووردبريس –وأغلبهم يرغبون في العمل لحسابهم الخاص كمطوِّري ووردبريس مستقلين-، ولكنَّهم لا يعلمون كيف يبدؤون. كلَّما فكَّرتُ في هذا الأمر، رأيته منطقيًا، إذ أنَّ تطوير الووردبريس مجال واسع وحدوده تتخطَّى تقنية الووردبريس (المربِكة جدًا) نفسها. في هذا المقال، سأسرد وأستعرض الأمور الجوهرية التي كنتُ بحاجة إلى اكتشافها ومعرفتها بنفسي لكي أتمكَّن من العمل كمطور ووردبريس حر ناجح، وتنقسم هذه الأمور إلى ثلاث فئات: الأمور الاستراتيجية: ما ينبغي عليك معرفته عن هذا المجال وعن الحياة نفسها لكي تنجح في العمل كمطور ووردبريس حر. الأمور العملية: التفاصيل المتعلقة بالمُعدّات والخدمات التي تحتاجها لكي تبدأ العمل بالفعل. الأمور التقنية: المواضيع التكنولوجيّة التي ينبغي عليك فهمها لكي تكون قادرًا على تقديم عمل جيِّد للعملاء الذين يستخدمون الووردبريس. ذكرتُ فيما يلي كل ما استطعت أن أذكره لمساعدتك في البدء بكل فئة من هذه الفئات، إذ تحدَّثتُ عن المسائل التي أنت حقًا بحاجة إلى أن يكون لديك حلول لها -أو على الأقل أن تكون قد فكرَّت فيها بعمق- حتى تستطيع النجاح في عملك كمطور ووردبريس حر. إحدى الأشياء التي يجدُر توضيحها هي أنَّ قسم «الأمور الاستراتيجية» قد كتبته وأنا أضع مطوِّري الووردبريس المستقلين نصب عينيّ: أي المطوِّرين أمثالي الذين يركِّزون على العمل مع عملاء، والذين يعملون لحسابهم الخاص أو يعملون كجزء من وكالات صغيرة جدًا، وهؤلاء هم الفئة الكبرى من مطوِّري الووردبريس المحترفين. هناك بالتأكيد وظائف أخرى في مجال تطوير الووردبريس إلى جانب العمل الحر! يمكنك أن تعمل لصالح وكالة كبيرة، ويمكنك أن تبيع الإضافات المدفوعة، ويمكنك أن تعمل في الدعم الفني لشركة استضافة، وغير ذلك. إذا كان لديك معرفة بسيطة جدًا بهذه الوظائف، فبرأيي أنَّه من المؤكد أنَّ قسم «الأمور التقنية» في هذا المقال سيكون ملائمًا لك مهما كانت الوظيفة التي اخترتَها في مجال تطوير الووردبريس، كما أنَّ قسم «الأمور العملية» سيكون ملائمًا إلى حدٍ ما، ولكنَّ درجة ملائمة قسم «الأمور الاستراتيجية» غير محددة. كن مطور ووردبريس حر: الأمور الاستراتيجية الأساسية التي ينبغي مراعاتها وضع دوافع وتوقعات واضحة إنَّ العمل في مجال تطوير الووردبريس -مثله مثل أي شيءٍ آخر- له إيجابيات وسلبيات، وله محاسن ومساوئ. يجب أن تكون دوافعك وتوقعاتك المتعلقة بعملك كمطور ووردبريس حر واضحة للغاية وواقعية. سأبدأ حديثي بإخبارك عن تجربتي في العمل. الأمور التي أحبُّها بشأن العمل في مجال تطوير الووردبريس باحترافية المرونة: يمكنني وضع كل ما يتعلق بعملي في حقيبة ظهر، وسيبقى هناك متسعًا كبيرًا للملابس. وبفضل هذا الأمر، تمكَّنتُ من الانتقال مع زوجتي إلى نيو أورلينزعندما أرادت ذلك، كما أنَّني أستطيع زيارة والديّ في هاواي لفترات طويلة أربع أو خمس مرَّات في السنة دون أن يؤثِّر ذلك على عملي. ولأنَّني مدير نفسي، أستطيع أخذ إجازات وقضاء أوقات في السفر بقدر ما يسمح به دخلي الخاص. شعور الإتقان: أصبحت محترفًا في تطوير الووردبريس منذ عام 2012، وأشعر الآن بأنَّني جيدٌ جدًا جدًا في عملي؛ فعندما يحتاج الناس إلى مساعدة في الجوانب التقنية المتعلقة بالووردبريس، عادةً ما أكون قادرًا على إنجازها بسرعة أكبر مما يتوقعون أو إسداء نصائح رائعة لهم تساعدهم على التقدُّم. هذا الأمر مدعاة للسرور، خصوصًا عندما تكون في صدد إصلاح مشروع ووكومرس تكلفته مائة ألف دولار قد أخفق المطوِّر السابق غير الكفء تمامًا في إنجازه، أو عندما تساهم بشكل كبير في تحديث وتحسين وجود مؤسسة -تهتم حقًا بها- على شبكة الإنترنت. إنَّ تطوير الووردبريس مهنة حقيقية، وإتقانك لها يمنحك شعورًا رائعًا. يُمكن أن يكون ممتعًا: يتضمن العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس الكثير من التعاملات مع الناس، والكثير من عمليات حل المشكلات البسيطة أو المتوسطة، والكثير من البحث عبر الإنترنت، والكثير من الأمور التي تتطلَّب منك الإبداع. بمجرد أن تصبح خبيرًا في المجال، ستصبح عملية التطوير (وتقابلها عملية إدارة العلاقات مع العملاء) كأنَّك تقضي يومك في حل السودوكو وبناء مجسَّمات الطائرات. إنَّه ليس عملًا سيئًا. الفائدة العامة: الجميع تقريبًا يمتلكون أو يحتاجون أو يريدون موقعًا لغرضٍ أو لآخر، وغالبًا ما يكون الووردبريس هو الخيار الأمثل. لهذا، تتلاءم إمكانياتك في مجال تطوير الووردبريس بطريقة رائعة مع أي مشروع قد يقع بين يديك. الأمور التي لا أحبُّها بشأن العمل في مجال تطوير الووردبريس باحترافية قد لا تحصل على ما تسدّ به جوعك: الأجر الذي أقبضه في نهاية الشهر يكون لقاء العمل الذي أنجزتُه لأشخاص محدَّدين (الأشخاص الذين حوَّلتُهم إلى زبائن) خلال ذلك الشهر. إذا استنفدتَ كل طرق جذب العملاء المحتملين، أو إذا مررتَ بشهرٍ سيء على نحوٍ غير متوقع، فمن المحتمل جدًا ألّا تجني مالًا. بعبارة أخرى: أنت لا تملك أمانًا وظيفيًا، وكل ما تملكه هو ما توفِّره وما تعيل به نفسك. أنت عُرضَة للطلب: لا أحبِّذ -بصراحة- الأوقات التي يرن فيها الهاتف أو تصلني فيها رسالة بريد إلكتروني لأنَّه في كثير من الأحيان يتعلق الأمر بعميل لديه مشكلة مريعة (أو تبدو مريعة) يريد مني أن أحلّها، إذ يعتمد الأشخاص عليّ في ذلك. هناك طرق لإدارة التوقعات والتعامل معها بطريقة مناسبة، ولكن هذا لا يزيل التوتر الكامن في كونك مسؤولًا عن المساعدة في إيجاد الحلول لأي مشكلة قد تنشأ عن عشرات المواقع. لحسن حظي أنّني جيّد في عملي؛ فمن واقع خبرتي، يمكن أن يكون وجود أشخاص يعتمدون عليك بهذه الطريقة مزعجًا جدًا إذا لم تكن ذا معرفة بما تقوم به. من الصعب التفاوض مع العملاء حول الميزانية: بعض المطوِّرين قد لا تواجههم هذه المشكلة، ولكن طريقتي الخاصة في العمل بسيطة وغير رسمية إلى حدٍ ما -وهي تختلف كثيرًا عن طريقة الوكالات الكبيرة التي تتولّى العمل على مشاريع تبلغ تكلفتها مئات الآلاف من الدولارت ويستغرق إنجازها عدة سنوات-، إذ أميل إلى جذب أصحاب الأعمال التجارية الصغيرة الذين أُفضِّل العمل معهم على أي حال. في هذا السياق، تكون الميزانيات محدودة، وهناك حاجة دائمة إلى الشفافية. من المرهق جدًا حل المشكلات التقنية المرتبطة بالمشاريع التي تواجه مشكلات استراتيجية لا يمكنني مساعدة مالكي المواقع على التعامل معها (من الواضح أنَّهم عادةً ما يكونون مصدر هذه المشكلات)، إذ أشعر بأنَّني أساعد الناس على إنفاق أموالهم بطريقة غير عقلانية في هذه الحالة. الشعور بالصدمة: معظم عملائي لا يكونون على معرفة بي في بداية رحلتهم عبر الويب؛ بل يجدونني في منتصفها، وهم يشعرون بخيبة أمل بسبب العديد من المطوِّرين نصف المؤهلين الذين لم يكونوا على دراية بكيفية التواصل. المواقع الخاصَّة بهؤلاء العملاء تنمُّ عن الاختيارات التقنية غير الصائبة، ومن واقع ما رأيت فإنَّ معظم مواقع الووردبريس عبارة عن تجربة سيئة بالنسبة لمستخدميها النهائيين، وذلك بسبب قلة عدد "مطوِّري" الووردبريس المؤهَّلين بالفعل ولأنَّ أسوأ الأجزاء في نظام الووردبريس هي التي يتم تسويقها على النحو الأفضل، والتفكير يوميًا في هذا الأمر يبعث على الإحباط حتى لو كنت جزءًا من الحل. هذه مجرد وجهة نظري، والمغزى هو أنَّ عليك فهم ما أنت مُقبِلٌ عليه وسبب إقبالك عليه. تحدَّث إلى الأشخاص الآخرين الذين يقومون بما ترغب في القيام به، واحرص على أنَّ يكون هناك انسجام بينك وبينهم. في هذه الحالة، يمكنك العثور على الكثير من هؤلاء الأشخاص في اللقاءات التي تُعقد للحديث عن الووردبريس في مجتمعك المحلي. اعرض عليهم أن تشتري لهم وجبة غداء، وسيقبل معظمهم عرضك، كما قد يكون بعضهم -في الحقيقة- بحاجة إلى وجبة الغداء. أنصحكم أيضًا بشدة بقراءة هذا المقال الذي كتبَتْه كاري ديلز (Carrie Dils) وقد تحدَّثَتْ فيه عن مميزات أن تكون مطور ووردبريس حر، إلى جانب التحديات المصاحبة لذلك. الأمور التي قد تجعل العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس غير مناسب لك نقطة أخيرة متعلقة بهذا الموضوع: لا أنصح أي أحد بالخوض في العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس إذا انطبقت عليه إحدى العبارتين التاليتين أو كلتيهما: أنت لا تملك مهارات عامة قوية في الجوانب التقنية وفي حل المشكلات، وهذا يعني أنَّك لا تستطيع عمومًا التعامل مع المشاريع التقنية المعقدة (مثل مشروع jailbreak my phone) والتغلُّب على تحدياتها من خلال البحث عبر الإنترنت ومحاولة إدخال التعديلات والتحسينات عليها. تنزعج كثيرًا من خدمة العملاء، وهذا يعني أنَّك لا ترغب في التعامل مع الناس، ولا تفهم ما يريدونه، وتكره مضايقاتهم، وتكره تقديم التفسيرات، وتخوض في الجدالات بسهولة، وهكذا. إذا كنت تعاني من نقطتي الضعف السابقتين ولديك شريك يمكنه التغلُّب عليهما، فلا بأس في هذا. لكن إذا كنت تعمل لوحدك وتحاول أن تبني عملك الحر على هذا الأساس، فسوف تواجه عقبات في طريقك. المخطط الزمني والالتزام بالوقت ما هي ظروف حياتك الحالية –من حيث أوقات الفراغ ووضعك المالي- وكيف يتلاءم العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس معها؟ هل تريد أن تتخذ من تطوير الووردبريس عملًا بدوام كامل؟ إذا كنت ستفعل ذلك، ما هو مخططك الزمني لتحقيق ذلك؟ وكيف ستشدُّ من أزر نفسك خلال عملية التحوُّل؟ تختلف الظروف من شخصٍ لآخر، لذلك لن أحاول إسداء النصائح لحالات معينة؛ بل سأذكر بعض المعلومات والحلول لتأخذها في الاعتبار مهما كانت ظروفك الحالية: ستقضي وقتًا صعبًا في سبيل الحصول على ما يكفي من الساعات مدفوعة الأجر إلى أن تؤتي الطرق التي تنتهجها لإيجاد العملاء أُكُلها، وتبدأ قائمة عملائك تمتلئ بعملاء رائعين. إذا كنت تريد أن تصبح مطور ووردبريس حر بدوام كامل، فمن المرجَّح أن يكون العائد الذي ستجنيه خلال الثلاثة أشهر الأولى على الأقل -وربما الستة أشهر- ضئيلًا، وأن تمضي سنة كاملة أو أكثر دون أن تكون واثقًا ممّا إذا كنت ستجني شهريًا ما يعادل راتب الطبقة المتوسطة. لا تستغرق الأعمال التي تقوم بها للحصول على عملاء –مثل الذهاب إلى فعاليات التشبيك، وإنشاء موقع إلكتروني لعرض نماذج أعمالك، والاستفادة من شبكة علاقاتك الحالية- 40 ساعة أسبوعيًا، إذ ينتهي بك المطاف إلى قضاء الوقت في انتظار أن يتواصل معك أحد العملاء المحتملين، أو في انتظار أن يحين موعد فعالية التشبيك الأسبوعية التالية، وما إلى ذلك. بعبارة أخرى: من الصعب جعل «عملية الحصول على عملاء» عملًا بدوام كامل إلا إذا لم تكن تمانع التسويق باستخدام أسلوب الاتصال البارد (cold calling)، أو توزيع النشرات الإعلانية الخاصة بالأعمال التجارية المحلية، وغيرها. لن تكون لك قدم ثابتة في الجوانب التقنية لمدة عام على الأقل، وهذا يعني أنَّه ستواجهك باستمرار مشكلات لا تعرف كيفية حلّها. هذه النقطة هي مجرد تنبيه لك حتى تستعد لخوض فترة صعبة وبعض اللحظات المروِّعة. (ألق نظرة على بند «من الذي سيكون طوق نجاتك» المذكور لاحقًا للتعرُّف على المزيد من الاقتراحات المتعلِّقة بهذا الأمر.) لا أعلم ما إذا كان من الأفضل مواجهة هذ الفترة من خلال العمل كمطور ووردبريس بدوام كامل أم بدوام جزئي، ولكن ربما يكون العمل بدوام كامل هو الأفضل لأنَّه لن يكون لديك خيار سوى التصدِّي للعقبات عندما تعترض طريقك. ذكرتُ هذه النقطة هنا لأنَّه ينبغي عليك أن تنظِّم أمورك المالية لفترة طويلة نسبيًا بينما تحاول التسويق لنفسك بصفتك مطور ووردبريس يتقاضى أجرًا، دون أن تكون متأكدًا ما إذا كنت ستحصل حقًا على المال. غالبًا ما يبدأ العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس بالنمو ببطء، كغيره من الأمور الأخرى. لذا، أنصحك بأن يكون لديك قدرًا لا بأس به من الادخار الشخصي، أو أن تحافظ على التزاماتك الحالية إلى أن تصبح متأكدًا من أنَّ عملك في مجال الووردبريس سيكفيك مؤنتك. في الحقيقة، لم أفعل ذلك وقد انتهى الأمر على ما يرام، إذ أنَّ الطريقة الصعبة التي انتهجتُها كانت مفيدة جدًا، ولكنَّها لم تكن ممتعة. كيف تحدِّد تسعيرة عملك؟ أنا أُفضِّل أن يكون تسعير الأعمال في مجال تطوير الووردبريس على أساس الساعة، ما لم يكن لديك سبب قوي لاختيار أسلوب آخر. الكثير من الأشخاص لا يعجبهم التسعير على أساس الساعة، ويفضِّلون التسعير على أساس المشروع أو التسعير على أساس القيمة (value pricing)، ولكنّني شخصيًا وجدتُ أنَّ جميع الأساليب عدا التسعير على أساس الساعة من الصعب جدًا على المستقل أن يطبِّقها مع معظم العملاء. يؤدِّي التسعير على أساس المشروع إلى الخوض في عمليات طويلة لتقدير قيمة المشروع والتفاوض مع الزبائن، أما التسعير على أساس القيمة يوقعك في حبال العمل التجاري الخاص بالزبون على نطاق أوسع. لا بأس بهذه الأساليب إذا كنت ستساهم على نحو كبير لمدة سنوات في توجيه دفة العديد من الجوانب الاستراتيجية الواسعة للعمل التجاري الخاص بالعميل، ولكن إذا كانت وظيفتك مقتصرة على تقديم الحلول التقنية لجزء واحد من أجزاء العمل التجاري (هذا هو حال أغلب مشاريع العمل الحر)، فستصبح وكأنَّك سبَّاكًا يتقاضى أجره من خلال الحصول على حقوق ملكية عقارية! إرشادات عامة بشأن التسعير فيما يلي بعض الإرشادات العامة بشأن تسعير الأعمال في مجال تطوير الووردبريس على أساس الساعة (حسب ما هو متعارف عليه في الولايات المتحدة لمطوري الووردبريس المستقلين): ينبغي عليك ألا تطلب سعرًا أقل من 50$ في الساعة مقابل خدماتك. يُعَدُّ 50$ أو 60$ سعرًا متواضعًا ومناسبًا في بدايات عملك، ولكن ينبغي عليك أن تتطلَّع إلى أن يصل السعر إلى ما لا يقل عن 75$ في غضون سنة، وإلى ما لا يقل عن 100$ في غضون سنتين. ملاحظة: تختلف الأسعار من بلدٍ لآخر، وغالبًا ما تكون الأسعار في البلاد العربية أقل بكثير من الأسعار التي سبق ذكرها. ما يهم حقًا هو مدى براعتك في الأمور التي تتقاضى أجرًا على أساس الساعة للقيام بها. بالنسبة لي، أطلب إما 100$ أو 125$ مقابل الساعة. خبرتي أكبر من خبرة المطورين المبتدئين وتكلفة توظيفي أرخص بكثير من تكلفة توظيف مطور مبتدئ يطلب 50$ مقابل الساعة، إذ أنَّ هؤلاء المطورين سيكلِّفونك آلاف الدولارات بسبب حلولهم السيئة، وسيبقون عالقين في مسألة لساعات، وبعدها سيضعون الحل الخطأ. لقد تطلَّبت مني حوالي 80% من مشاريع العمل الحر التي عملتُ على إنجازها قضاء الساعات لتعديل العمل الذي قام به المطور السابق الذي لم يكون كفئًا، ومن الأمثلة على تلك المشاريع: بناء برمجي متهالك وغير متوافق مكوَّن من 50 إضافة، أو التعامل مع تركيب تكنولوجي سيء (HostGator، وقالب Divi، ومئات الإعدادات للحقول المخصصة المتطورة [AFC]، و Visual Composer)، أو أخطاء تعرقل عمل الموقع، أو مشكلات في SEO، وما إلى ذلك. ملاحظة مهمة: هذه الأسعار من وجهة نظر الكاتب وموقعه وقد لا تنطبق على العالم العربي وتكون أقل من ذلك بكثير، فأرجو أخذ ذلك بالحسبان. ارفع أسعارك دائمًا عندما ترتقي في سلَّم الثقة والكفاءة، ينبغي عليك أن ترتفع أسعارك وفقًا لذلك. لا أستطيع أن أرسم لك منحى محدَّد يوضح كيف ومتى تغيِّر أسعارك، ولكنَّني سأقول: ارفع أسعارك فحسب؛ فالعملاء لا يبالون بالقدر الذي تظنه، كما أنَّ المال الإضافي الذي ستكسبه واقعي جدًا. فيما يلي بعض المصادر الجيِّدة التي يمكن أن تساعدك في البدء في فهم الأمور الماليّة كمطور ووردبريس حر، وفي معرفة كيفية تحديد أسعارك الخاصة على أساس الساعة: حاسبة تكلفة العمل الحر على أساس الساعة تكاليف تطوير مواقع الووردبريس المخصصة مقدار الوقت الذي يستغرقه إنجاز مشاريع الووردبريس تكلفة إنشاء إضافة ووردبريس (التعامل مع أسئلة العملاء ذات النهايات المفتوحة بخصوص التكلفة) دليل جيِّد يتحدَّث عن استراتيجيات التسعير التي لا تبيع بأسعار أقل من المنافسين (على اعتبار أنَّك متعاقد) دورة تدريبية مجانية عبر البريد الإلكتروني حول التسعير للمستقلين كيفية العثور على عملاء بالنسبة لمطوِّري الووردبريس المستقلين، فإنَّ الإجابة عن سؤال «كيف أحصل على عملاء؟» هي التي تحدد ما إذا كانوا سيكسبون مالًا أم لا. لو كان لهذا السؤال إجابة سهلة، لكنتَ تعرفها بالفعل، ولكن هناك إرشادات جيِّدة تساعدك على البدء. أقترح عليك الاطلاع على هذين المقالين -هنا وهنا-، إذ يلقيان نظرة عميقة على هذا الموضوع. أضع أمامك أيضًا القواعد الرئيسية التي أظنُّها فعّالة في بداية انطلاقتك: حضور فعاليات التشبيك بين الأشخاص. استغلال شبكة علاقاتك الشخصية الحالية. التخصُّص وإقامة العلاقات مع من يعملون في مجالك. استحضار قائمة الأشخاص المرجعيين من عملائك الأوائل القلائل، وحتى من الأشخاص الذين عرفتهم من خلال وظائفك السابقة أو التدريبات أو المشاريع التطوعية، وغيرها. ملخَّص العناصر الأربعة السابقة هو: تحدَّث شخصيًا إلى أي شخص يمكنك الحديث معه داخل شبكة علاقاتك الحالية أو خارجها. قد تكون الاستراتيجيات طويلة المدى –مثل التسويق بالمحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي- ممتازة، ولكنَّها من غير المحتمل أن تكون مصدرًا للحصول على العملاء المحتملين في المدى القريب. من الذي سيكون طوق نجاتك في المواقف الصعبة دائمًا ما كان شريكي ديفيد هو سلاحي السري في مجال تطوير الووردبريس؛ فهو مطوِّر أمهر مني باستمرار ويسبقني في المجال التفني بمقدار 12 إلى 24 شهرًا. لقد تعاملتُ مع الكثير من استراتيجيات العمل وعلاقات العملاء، وأعلم -حتى هذا اليوم- أنَّ ديفيد سيكون موجودًا لينتشلني إذا ما تعرَّضت إلى مسألة تقنية صعبة (مثل أوامر Git المعقدة). بالنسبة للذين ليس لديهم شريك موهوب يعمل كمهندس برمجيات، أدرك أهمية امتلاكهم طريقة لـِ "السباحة" عوضًا عن "الغرق" عندما يواجهون موضوع تقني لا يفهمونه أثناء عملهم على مشروع لأحد العملاء. ما الذي أنصح به؟ بصراحة، لا يوجد حاليًا شيء متين وراسخ يمكن اعتباره طوق النجاة لمطور الووردبريس الحر، ولكن هذه أفضل ثلاثة اقتراحات يمكنك تطبيقها في وقتنا الحالي: اذهب إلى اللقاءات التي تُعقد للحديث عن الووردبريس في مجتمعك المحلي؛ فهذه اللقاءات تكون ممتلئة بالمطوِّرين الذين ستكون سعيدًا بمساعدتهم لك في تعلُّم أشياء لا تعرفها؛ بل حتى في تعلُّم أشياء لا تعرف أنَّك لا تعرفها. انضم إلى مجموعة IWP ومجموعة AWP على فيسبوك واستغلّهما بأريحية. حاول أن تقيم علاقة مع مطوِّر متمكِّن في مجالك، واعرض عليه أن تعطيه أجرًا على أساس الساعة مقابل أن يساعدك في استكشاف الأخطاء التقنية وإصلاحها عند الحاجة. في ماذا تتخصَّص؟ ليس من السهل أن تكون «مجرَّد مطور ووردبريس»؛ فما يقع تحت هذا المُسَّمى ضيِّق إلى حدٍ ما، كما أنَّك قد تسمع الأسئلة الآتية من العملاء: من الرائع أنَّك قمت بتثبيت الإضافة المناسبة، ولكنَّها تبدو الآن سيئة للغاية، هل يمكنك أن تجعلها أكثر أناقة وعصرية ومتناغمة مع هوية علامتنا التجارية؟ يخبروننا أنَّنا من المفترض أن يكون لدينا قسم المدونة، ولكن لا أملك أدنى فكرة عمّا أكتب فيه. أريد أن يكون موقعي الإلكتروني متوافقًا مع محركات البحث، هل تستطيع تحقيق ذلك؟ هل ينبغي علينا إنشاء نشرة بريدية؟ هل نحن بحاجة إلى أن يكون لدينا حساب إنستجرام وماذا ننشر عليه؟ متى سيبدأ الموقع الإلكتروني في تحقيق المبيعات؟ تشير كل هذه الأسئلة إلى مجموعة من المهارات التي تقع خارج حدود المهارات الأساسية الخاصة بتطوير الووردبريس، ومن المؤكَّد أنَّك ستجذب لنفسك المزيد من الانتباه في سوق العمل إذا كنت قادرًا على تقديم المساعدة في مجالات متعددة. على حد علمي، فإنَّ أفضل تخصُّص من التخصصات الواقعة ضمن الحدود التقنية لتطوير الووردبريس هو التجارة الإلكترونية، خاصةً الووكومرس. إنَّه في الوقع عالم قائم بذاته، وهناك الكثير من الأموال التي يمكن جنيها من خلاله لأنَّ العملاء أنفسهم في هذا المجال يجنون الأموال. اقتراحي الوحيد هو أن تبدأ التعامل مع العملاء الذين يستخدمون الووكومرس بتواضع؛ فالووكومرس يتطلَّب بضعة مئات من الساعات حتى تتمكَّن من فهمه جيدًا لأنَّ الزبائن سيأتونك بمختلف الحالات الفريدة، وإذا كنت تتقدَّم بغرور، فمن الممكن أن تتسبَّب في انهيار أعمال ومشاريع حقيقية، وليس مدونات مختصَّة بالسفر. المهارات التكميلية لتطوير الووردبريس أفضل ما يمكن القيام به -من وجهة نظري- هو أن تبني مجموعة مهارات خارج إطار تطوير الووردبريس، وأن تبيع خدماتك كحزمة واحدة. تشمل المسمَّيات الوظيفية الرئيسية الأخرى -غير «مطور ووردبريس»- التي يحتاجها معظم العملاء ما يلي: خبير SEO. مصمِّم ويب وجرافيك. مسوِّق إلكتروني: التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق بالمحتوى. كاتب محتوى (يتطلَّب فهمًا عميقًا لتحسين محركات البحث والتسويق بالمحتوى). إذا كنت تمتلك ذوقًا بصريًا، فمن الرائع أن تكون مصمِّمًا/مطوِّرًا. إذا كنت تجيد المهارات العامة لحل المشكلات، فمن المرجَّح أن يكون تعلُّم واحتراف SEO أقل تعقيدًا من تعلُّم تطوير الووردبريس بالنسبة لك، كما أنَّهما يشكِّلان معًا مزيجًا رائعًا. إذا كنت شخصًا اجتماعيًا، فإنَّ الكثير من العملاء لا يملكون أدنى فكرة عن كيفية التسويق لأنفسهم وهم بحاجة ماسَّة تمامًا إلى توضيحات بشأن هذا الأمر. إذا كنت تستطيع الكتابة، فهذا رائع، ولكنَّك أيضًا ستحتاج معظم الأمور المذكورة أعلاه. تحديد الأشياء غير الملموسة التي تجعلك متفرِّدًا لقد خاض العديد من الأشخاص الكثير من التجارب السيئة مع مطوِّري الووردبريس. كيف تميِّز نفسك عنهم بناءً على هذه المعلومة؟ هل أنت ودود على نحو استثنائي؟ متجاوب على نحو استثنائي؟ هل أنت شريك في الاستراتيجية الخاصَّة بالعميل (على العكس من شخص ينجز ما يطلبه الناس منه فحسب)؟ هل لديك أسلوب تسعير استثنائي يتَّسم بالوضوح والشفافية؟ أو قدرة استثنائية على التغيير والتحسين بسرعة وفاعلية؟ أو قدرة استثنائية على التكيُّف مع ميزانية ضئيلة؟ تكون الإجابات في الوضع المثالي «نعم»، ولكن ما يهم هو قضاء بعض الوقت في معرفة الأسباب التي ستجعل العملاء سعداء بتوظيفك أنت بدلًا من توظيف شخص آخر بنفس السعر لإنجاز نفس العمل. ما هي الأشياء غير الملموسة المرتبطة بطريقتك في إنجاز الأعمال بصفتك مطور ووردبريس حر والتي تجعل العمل معك هو الخيار الأمثل لعملائك المحتملين؟ عندما تكون مدركًا لهذه الأشياء غير الملموسة، وعندما تدعمها بطريقة تعاملك على الهاتف، وطريقة عرضك لإنجازاتك وشهاداتك وما إلى ذلك، سيبدأ الناس حينها في إيلاء الاهتمام لك. التعاقد مع محترفين في المجالات الأخرى في الحقيقة، لا يستطيع شخص واحد فقط أو حتى شخصان امتلاك جميع المهارات التي يحتاجها العملاء العاديون لجعل مشاريعهم ناجحة في سوق العمل، ولذلك ستحتاج إلى تكوين علاقات مع أشخاص محترفين يمتلكون المهارات التي لا تمتلكها، وستُحيل إليهم عددًا من الأعمال، والأمر الرائع أنَّهم سيُحيلون إليك أعمالًا أيضًا! خلاصة الموضوع هي أنَّ الأعمال التي قد تحتاج إلى أن تسندها للغير تتضمن الآتي: خبير SEO. مصمِّم ويب وجرافيك. مسوِّق إلكتروني: التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق بالمحتوى. كاتب محتوى (يتطلَّب فهمًا عميقًا لتحسين محركات البحث والتسويق بالمحتوى). إذا كنت لا تعلم أين تبدأ في العثور على هؤلاء الأشخاص، فاذهب إلى اللقاءات المحلية التي تُنظَّم للحديث عن المهارة التي تبحث عنها. كن مطور ووردبريس حر: الأمور العملية الأساسية التي ينبغي مراعاتها هذا القسم هو الأقل أهمية من بين الأقسام الثلاثة، وهو يتحدَّث عن الأشياء الملموسة التي ينبغي أن تقوم بها لكي تصبح جاهزًا للانطلاق في رحاب العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس. إجمالًا، ينبغي أن يكون توجُّهك مبنيًا على السرعة والبساطة؛ افعل أبسط وأرخص الأشياء بقدر ما تستطيع لأنَّ الأمر برُمَّته مرتبط بأن تعثر على العملاء المناسبين (جانب استراتيجي) وأن تعرض عليهم القيمة أو الخدمة المناسبة (جانب استراتيجي وتقني) حتى ينجح عملك ويستمر. سنتحدَّث الآن عن التفاصيل. تسجيل عملك ليصبح رسميًا يمكنك تأجيل هذا الأمر حتى تجد نفسك جادًّا بشأنه، ولكن هناك مزايا من حيث الضرائب والالتزامات لكونك مسجَّلًا رسميًا عندما تبدأ في الحصول على عوائد حقيقية. لقد سجَّلنا أنفسنا كشركة تجارية صغيرة (مدرجة تحت تصنيف S Corp في الولايات المتحدة) من خلال شركة Rocket Lawyer (شركة LegalZoom تقدِّم خدمات مماثة)، وكانت تكلفة ذلك رخيصة نسبيًا ولم تتجاوز 500$. عمومًا، كلَّما استطعت أن تولي اهتمامًا أقل لهيكل الشركة، كان ذلك أفضل من واقع تجربتنا. بناء موقع إلكتروني لعرض نماذج أعمالك بصفتك مطور ووردبريس حر قد بدأ رحلته للتو، فسوف تحتاج إلى مراعاة المعايير الثلاثة التالية عندما تبني موقعًا إلكترونيًا تعرض فيه نماذج أعمالك: أن يبدو احترافيًا. أن يبيِّن مكانتك التي ترغب في إظهارها. أن يكون رخيص الثمن ويُبنى بسرعة. لا ينبغي عليك الاهتمام كثيرًا بتفاصيل الموقع الذي ستعرض فيه أعمالك وكأنَّه جزء مهم جدًا من عملك؛ بل يكفي أن تجعل هدفك هو أن يبدو الموقع احترافيًا وأن يعرض علامتك التجارية بطريقة مناسبة، ولا يجب أن يكون مبتكَرًا للغاية أو مبنيًا من نقطة الصفر (ربما تودُّ القيام بهذا لكي تثبت أنَّك قادرٌ على بنائه؟!) أو ما شابه ذلك. إذا كنت لا تعلم من أين تبدأ، فأقترح عليك إلقاء نظرة على متاجر القوالب المذكورة فيما بعد. لا بأس في أن تدفع بضعة مئات من الدولارات لمصمِّم جيِّد مقابل حصولك على نصائح بخصوص الشعار وتصميم الموقع إذا لم تكن متمكِّنًا في هذا المجال. لكن -إجمالًا- ينبغي أن يكون هذا المشروع رخيص الثمن وبسيطًا، وأن يكون التركيز منصبًا على المحتوى: كيف ستُظهِر مكانتك من خلاله؟ هل يبيِّن موقعك للزوَّار لماذا ينبغي عليهم أن يختاروك أنت بدلًا من اختيار غيرك بطريقة مقنعة؟ تحتاج -أيضًا- إلى أن يكون في موقعك قسم يعرض نماذج أعمالك حتى تثبت للآخرين أهليتك. إذا كنت جديدًا في عالم التطوير، ففي هذه الحالة عليك أن تكون مبدعًا؛ فمثلًا: إذا كنت قد تطوَّعت في المكتبة المحلية وأجريت بعض التحسينات على الموقع الإلكتروني الخاص بها، يمكنك أن توضِّح ذلك في معرض أعمالك. يعتبر وجود عنصر أو عنصرين في معرض أعمالك كافيًا للبدء في العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس، إلى جانب قدرتك على أن تشير إلى خبرتك السابقة أثناء تفاعلك مع العملاء. العتاد أقصد بكلمة «عتاد» المعدَّات والأجهزة التي تحتاجها للقيام بعملك، وأهم ما يمكنني إخبارك به في هذا السياق هو أنَّ طراز العتاد لا يهم. سأذكر فيما يلي قائمة المعدَّات التي أستخدمها لتنفيذ عملي بصفتي مطور ووردبريس حر: حاسوب محمول يمكن لأي حاسوب محمول قد صُنع خلال السنوات العشر الماضية أن يؤدِّي الغرض. أنا أستخدم جهازًا يعمل بنظام ويندوز، ولكن إذا كنتَ شخصًا قابلًا للتكيُّف، فمن الأفضل لك استخدام جهاز ماك. يكره الأشخاص التقنيّون نظام ويندوز، ويفترضون أنَّك تستخدم نظام الماك عندما يكتبون شروحاتهم. يعتبر سطر الأوامر في نظام ويندوز سيئًا، ولكن لن يشكِّل هذا مشكلة حقيقية لعملك إلا إذا كنت تقضي زمنًا حقيقيًا وأنت تعمل على سطر الأوامر، وحتى لو كان الحال كذلك فهو ليس بدرجة كبيرة من السوء. هاتف لقد أضعت هاتفي القديم مؤخرًا، لذلك أحضرتُ بديلًا له من متجر وول مارت بقيمة 30$، ولكن من الضروري امتلاك هاتف في جميع الأحوال. سماعات الرأس السماعات التي تحجب الضوضاء جيِّدة حقًا، ولكن لا بأس في سماعات الأذن رخيصة الثمن إذا كانت ميزانيتك محدودة. ميكروفون أستخدم ميكروفون Blue Yeti حوالي مرتين في الشهر لتسجيل مقاطع فيديو، كما أستخدمه إذا لم يكن صوتي واضحًا أثناء إجراء المكالمات عبر برنامج Zoom أو برنامج Skype، ولكن من المؤكَّد أنَّ الميكروفون من الأجهزة التي يمكن تأجيل شرائها. البرامج العملية المطلوبة لا تساعدك هذه البرامج في تطوير الووردبريس بطريقة مباشرة، ولكنَّها مهمة لتنظيم وإنجاز عملك. برامج إدارة الوقت أنت بحاجة إلى معرفة الطريقة التي تمضي بها وقتك، وذلك لزيادة الوقت الذي تتقاضى عليه أجرًا ولتحديد مقدار المال الذي ستطلبه من زبائنك. إنَّ برنامج Toggl جيِّد لهذا الغرض. برامج إدارة الحسابات وجدول الرواتب يُعَدُّ برنامج QuickBooks Online جيّدًا لإدارة الحسابات وإعداد الفواتير، ويمكنك استخدامه أيضًا لجدول الرواتب إذا أردت. نحن نلجأ إلى شركة محاسبة قانونية محلية معتمدة، وهذا يفيدنا جدًا لأنَّها تتولّى كل أمورنا المتعلقة بالاستقطاعات والضرائب، ونحن واثقين من صحة ما تقوم به. تصل قيمة التكاليف الخاصة بنا إلى 60$ شهريًا مقابل الرواتب وحوالي 700$ سنويًا مقابل الضرائب. برامج مكالمات الفيديو إنَّ برنامج Zoom ممتاز. ينبغي أيضًا أن يكون لديك برنامج Skype، ولكن أرى أنَّه يزداد سوءًا منذ أن اشترته شركة مايكروسوفت. برامج تخزين الملفات أحبُّ استخدام دروب بوكس وجوجل درايف، والنسخة المدفوعة من دروب بوكس جديرة بالشراء إذا لم تكن تعاني من ضائقة مالية. برامج إدارة المشاريع يُعَدُّ برنامج Trello رائعًا، وهو مناسب للاستخدام الفردي، ولإدارة المشاريع مع فريق العمل، ولإدارة المشاريع الخاصة بالعملاء أيضًا. برامج الدردشة والمحادثة إذا كان لديك شركاء في العمل، فقد تحتاج إلى امتلاك حساب مجاني في برنامج Slack حتى تتعاونوا مع بعضكم بعضًا. برامج تعديل الصور بطبيعة الحال، من المهم أن يكون لديك معرفة بسيطة بكيفية تعديل الصور. يعدُّ برنامج GIMP جيّدًا جدًا ومجانيًا وهو نسخة مقلَّدة من برنامج الفوتوشوب. أنصحكم بالحصول عليه وتعلُّم أساسياته. كن مطور ووردبريس حر: الأمور التقنية الأساسية التي ينبغي مراعاتها على الأرجح أنَّك كنتَ تظنُّ أن يكون محور حديث المقال كلّه حول هذا القسم التقني، والذي ستتعرف من خلاله على المهارات البرمجية التي أنت بحاجة إلى امتلاكها حتى تبدأ في التسويق لنفسك كمطور ووردبريس حر. من المؤكَّد أنَّ هذا القسم مهم جدًا، وبدونه لن تقوم لك قائمة في العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس. سنتناول فيما يلي بشيء من التفصيل عناصر الووردبريس التقنية الأساسية التي ينبغي أن تكون على علم بها بصفتك مطور ووردبريس حر. ما المشاريع التي تصلح الووردبريس في تطويرها؟ لماذا؟ متى تستخدمها؟ ما الذي يجعل الووردبريس مُجديًا؟ لماذا هو أفضل من Joomla ومن Drupal؟ لماذا ينبغي أن أستخدم الووردبريس في تطوير موقعي؟ أخبرني رئيسي أنَّ الووردبريس غير آمنة، فهل هذا صحيح؟ يوجد لدى موقع GoDaddy منشئ صفحات خاص به، فلماذا لا أستخدمه؟ أليس تكلفة إنشاء المواقع باستخدام Wix أرخص بكثير إذا أخذنا في الاعتبار الاستضافة وغيرها من الأمور؟ تحتاج إلى أن يكون لديك إجابات ذكية عن هذه الأسئلة، وليس ذلك لكي تخبرها لعملائك فحسب، ولكن لكي تكون أيضًا مدركًا للخدمات التي تقدِّمها في سوق العمل. إنَّ تحديد البرامج التي ستستخدمها ومعرفة طبيعة عملها -ما يمكنها القيام به وما لا يمكنها القيام به وكيف تتوافق مع البرامج الأخرى- هو من المسائل التقنية. ستقدِّم لك المقالات التالية إرشادات عامة بشأن الأسباب التي تدفعك إلى استخدام الووردبريس، وبشأن الحالات المناسبة لاستخدامها: المقال الأول: يستعرض مخطط يعطي فكرة بسيطة ومفيدة عن أنواع المشاريع التي تكون الووردبريس مناسبة لها وأنواع المشاريع التي لا تكون الووردبريس مناسبة لها. المقال الثاني: يتحدَّث فيه شريكي ديفيد عن الأسباب التي تدفعك لاستخدام الووردبريس. المقال الثالث: يقدِّم مقدمة عن Squarespace، ويبيِّن الحالات التي يكون فيها استخدام Squarespace أنسب من استخدام الووردبريس والعكس. البرامج المخصَّصة للمطورين ينطبق هنا ما ذكرناه سابقًا وهو أنَّ «طراز العتاد لا يهم»، إذ ينبغي أن تكون البرامج التي تستخدمها للتفاعل تقنيًا مع الووردبريس بسيطة جدًا. أخبرني بيبين ويليامسون (Pippin Williamson) ذات مرة بأنَّ البرامج المثبَّتة على حاسوبه المحمول بسيطة لدرجة أنَّه يستطيع إلقائه في بحيرة وأن يكون جاهزًا بعد 30 دقيقة للعمل على حاسوب جديد. أن يأتي هذا الكلام من المسؤول عن شركة تقدَّر قيمتها عدة ملايين من الدولارات وتعمل في مجال تطوير إضافات الووردبريس، فهذا يعني أنَّ مطوِّري الووردبريس المستقلين بإمكانهم أن يقوموا بالشيء ذاته. البرامج التي أحتاجها لإنجاز أي مشروع عادي هي: Sublime Text لتحرير النصوص البرمجية. FileZilla لنقل الملفات عبر بروتوكول نقل الملفات. WAMP الذي يمكن من خلاله تشغيل برامج الويب وتطويرها على شبكة محلية (أو MAMP لمستخدمي نظام الماك). متصفح ويب؛ أُفضِّل استخدام متصفح جوجل كروم وأدوات المطوِّر التي يوفرها. في الحقيقة، هذه البرامج فقط هي البرامج التي ستحتاجها للعمل على معظم المشاريع، وجميعها مجانية، ولن يستغرق معك تعلُّم أساسيات كلٍ منها أكثر من ساعة واحدة. المعرفة الأساسية باللغات التقنية اللغات الأساسية الأربعة اللازمة لتطوير الووردبريس -مرَّتبة حسب أهميتها- هي: PHP، وHTML، وCSS، وJavaScript. من الجيِّد أن يكون لديك خبرة بسيطة باللغات الثلاثة الأولى، ولكن حتى لو لم يكن لديك خبرة في لغة PHP، فإنَّه يمكنك -إلى حدٍ ما- أن تتعلَّمها من خلال تعلُّمك للنظام الأساسي الخاص بالووردبريس. لذا، إذا كنت لا تعرف استخدام لغة PHP، فأقترح عليك أن تتعلَّم PHP بينما تتعلَّم كتابة الشيفرات البرمجية في الووردبريس، لا أن تتعلَّمها على حدة، إذ أنَّ الووردبريس لا تستخدم إلا جزءًا صغيرًا من لغة PHP، وما تستخدمه في الواقع مخصَّص لها فقط بدرجة كبيرة. بعبارة مشابهة: من الأفضل لك أن تتعلَّم كيفية إنشاء أحواض السباحة بدلًا من أن تحصل على شهادة في الهندسة المعمارية بهدف أن تتمكَّن من إنشاء أحواض السباحة (إذا كان ذلك منطقيًا). إذا حاولتَ تعلُّم شروحات تطوير الووردبريس ووجدتَ نفسك تائهًا، فقد تكون بحاجة إلى علاج سريع لمواطن قصورك في أي لغة من اللغات السابق ذكرها والتي تمنعك من إحراز أي تقدُّم. نصيحتي لك هي اللجوء إلى موسوعة حسوب التي تقدِّم معلومات وافية عن كل لغة من هذه اللغات. إذا كان لديك معلومات تقنية عامة، يمكنني القول بأنَّ أسبوعًا من التعلُّم الجادّ للغات PHP و HTML و CSS كافٍ جدًا للدخول إلى صُلب الموضوع ألا وهو تعلُّم تطوير الووردبريس. أساسيات تطوير الووردبريس أعرض فيما يلي قائمة تحتوي على عدد من مفردات الووردبريس العشوائية التي تستثير ذاكرتك لكي تختبر مدى تقدُّمك في مجال تطوير الووردبريس، وينبغي أن تحفِّز كل مفردة من هذه المفردات مطوِّري الووردبريس المتمرِّسين على استحضار الكثير من الارتباطات والخبرات والذكريات والأفكار. add_action, add_filter, functions.php, stylesheet, customizer, wp_enqueue_script, wp_enqueue_style, the Loop, get_template_part, add_image_size, get_post_meta, get_the_content, get_the_ID, the_title, new WP_Query, template hierarchy, $args, foreach, is_singular, get_header, get_footer, Plugin Name: , Template: , while, wp_reset_postdata, update_option, get_option, add_shortcode, do_shortcode, get_the_terms إذا بدا لك كل ما في القائمة مألوفًا، فمن المؤكَّد أنَّك مطور ووردبريس بدرجة ما. كلَّما زاد عدد المفردات الغامضة بالنسبة لك، كان هذا مؤشِّرًا على أنَّك بحاجة إلى المزيد من الدراسة والمزيد من الخبرات حتى تصبح ضليعًا في تطوير الووردبريس. ملاحظة بشأن هذا التمرين: تتضمن القائمة السابقة بعض المفردات الأساسية التي اختيرت عشوائيًا والتي ينبغي على كل مطور ووردبريس أن يعلمها، ولا تحتوي القائمة على جميع -أو حتى معظم- المفاهيم الأساسية في مجال الووردبريس. يجب على جميع مطوِّري الووردبريس أيضًا أن يعلموا كيف يتناغم كل مفهوم من مفاهيم التطوير مع النظام التقني الكلي للووردبريس لكي يتمكَّنوا من استخدامه بالطريقة السليمة. إنَّ هذا التمرين هو مجرَّد اختبار عشوائي لتحديد مدى إلمامك ببعض المفردات الأكثر شيوعًا في مجال تطوير الووردبريس. أدوات تقنية أساسية تابعة لأطراف خارجية هذه الأدوات هي عبارة عن تقنيات الووردبريس الخارجية -مثل: القوالب، والإضافات، ومواقع الاستضافة، وغيرها- التي تؤثِّر بطريقة مباشرة على قدرتك على تقديم قيمة لعملائك. ينبغي عليك أن تحدِّد بعض الحلول التقنية التي ستلجأ إليها لكي تقدِّم المساعدة لعملائك عند الحاجة. شركة استضافة ينبغي أن تكون على علم دائم بشركة الاستضافة التي ستنصح عملاءك بالتعامل معها. أقترح أن يقع اختيارك المبدئي على شركة SiteGround (أو شركة WP Engine إذا احتاج العميل أو طلب استضافة مُدارة (managed hosting)). يمكنك معرفة المزيد من التفاصيل عن الأسباب التي جعلتنا نفضِّل هذا الخيار من خلال هذا الرابط. ينبغي أن تعلم أيضًا ما إذا كان نقل الموقع إلى استضافة أخرى يستحق العناء. بوجه عام، تكون عملية النقل ملائمة أكثر في الحالات التالية: هناك موقع واحد فقط على حساب الاستضافة. لا يزال الموقع في بداياته؛ وذلك حتى لا تضطر إلى ترحيل عشرات الرسائل الإلكترونية على سبيل المثال. المشكلات الموجودة في الاستضافة الحالية تُعيق الموقع عن النجاح؛ وليست مجرَّد مصادر إزعاج. ينبغي توجيه الانتباه للحالة الثالثة، إذ أنَّ الاستضافة البطيئة حد الإزعاج والمشكلات المرتبطة ببروتوكول SSL والدعم التقني السيئ وغيرها جميعها مصادر إزعاج رئيسية، ولكن لا تشكِّل هذه المشكلات عوائقًا استراتيجية أمام نجاح الموقع إلا في بعض الأحيان. إذا شعرت بأنَّ الاستضافة السيئة عائق استراتيجي، فاشرع في عملية النقل. أمَّا إذا كانت مجرَّد مصدر إزعاج، فتكيَّف معها. من الصعب التمييز بين الأمرين، ولكن سيزداد ذلك سهولة بمرور الزمن. منشئ النماذج (Form Builder) على الأغلب أنَّ النماذج هي أكثر الطرق شيوعًا لتفاعل المستخدم على مواقع الووردبريس، وتعتبر نماذج الاتصال (Contact forms) من الأمثلة الواضحة عليها. يمكننا إنشاء النماذج لأي غرض نريده بما في ذلك التسجيل للفعاليات أو حتى من أجل تفاعلات المستخدم المعقدة مثل التطوع لتبنِّي حيوان أليف. بالنسبة لي، أستخدم إضافة Gravity Forms لإنشاء النماذج. مع أنَّ هناك بعض الأشياء التي لا يمكنها القيام بها، إلا أنَّها خيار أولي ممتاز لإنشاء أي نموذج أحتاجه تقريبًا إلى أن يدفعني المشروع على استخدام خيار آخر. تُعَدُّ إضافة Ninja Forms وإضافة Caldera Forms من الإضافات الجيِّدة أيضًا، كما أنَّ إضافة Contact Form 7 مجانية وممتازة في إنشاء نماذج الاتصال. سأكون مرتابًا حيال استخدام أي إضافة لم أتطرَّق إلى ذكرها لإنشاء النماذج؛ فمع أنَّ هذا سيكون جائرًا بحق المشاريع الآخرى وبحق مطوِّريها، إلا أنَّ الإضافات التي ذكرتُها هي الخيارات الجيِّدة ذائعة الصيت، ومن غير المحتمل أن تحلَّ الخيارات الأخرى مشكلات لا تستطيع هذه الإضافات أن تحلَّها. منشئ الصفحات (Page Builder) يوجد في وقتنا الحالي إضافة ووردبريس جيِّدة جدًا لإنشاء الصفحات تُسمَّى Beaver Builder، وقد أحدثت تغييرًا جذريًا على الطريقة التي أعمل بها في مجال الووردبريس. من وجهة نظري، ينبغي عل كل مطور ووردبريس حر أن يحصل عليها وأن يتعلم كيفية استخدامها وأن تكون خياره الأول عندما يطلب منه العملاء إنشاء صفحة بتخطيط مخصَّص. إذا كنت ترغب في معرفة سبب تفضيلي لإضافة Beaver Builder عن برمجيات إنشاء الصفحات الرئيسية الأخرى، فقد كتبتُ مقالاً يقارن بطريقة مفصَّلة بين أربعة منها، ويمكنك الاطّلاع عليه من خلال هذا الرابط. ماذا عن استخدام Gutenberg؟ ماذا عن استخدام حلول إنشاء الصفحات التي توفِّر خدمة الاستضافة مثل Squarespace؟ دائمًا ما كنتُ متحمِّسًا لتجربة تأليف وتحرير المحتوى في الووردبريس، ولذلك كتبتُ الكثير بشأن هذا الموضوع خلال السنوات القليلة الماضية، وكتبتُ خصوصًا عن طريقة التفاعل المعقَّدة بين تقنيات معينة مثل Squarespace و Beaver Builder و Gutenberg، وألخِّص فيما يلي النقاط الرئيسية: لن تتسبَّب Gutenberg في اندثار إضافات الووردبريس مثل Beaver Builder في وقت قريب، حتى بعد صدور نسخة ووردبريس 5.0. أصبحت إضافة Beaver Builder أفضل من ذي قبل بعد صدور النسخة 2.0 منها (وهو من أفضل الإضافات لإنشاء صفحات الووردبريس من وجهة نظري). تجربة تأليف المحتوى باستخدام Squarespace أكثر روعة منها في Beaver Builder، كما يعتبر Squarespace تقنية أبسط من الووردبريس بوجه عام إذا أخذنا في الاعتبار الاستضافة وغيرها، وهو خيار جيِّد للمواقع البسيطة جدًا. أمّأ Beaver Builder فهو يوفِّر تجربة مشابهة للمشاريع التي تتطلَّب استخدام الووردبريس. ينبغي عليك أن تبتعد عن معظم إضافات الووردبريس الأخرى الخاصَّة بإنشاء الصفحات. من الصعب جدًا تطوير منشئ صفحات جيِّد للووردبريس، وقد بُنيت معظم المشاريع التي تهدف لذلك على نهج خطأ تمامًا (خاصةً اعتماد عناصر تخطيط الصفحة على الأكواد المختصرة). يعدُّ Visual Composer وDivi Builder أضخم مشروعين ولكنَّهما –أيضًا- من أسوأ المشاريع. تعدُّ إضافة Elementor من الإضافات الجيِّدة، ولكنَّني شخصيًا أُفضِّل Beaver Builder. القوالب ومتاجر القوالب من الصعب العثور على القوالب الجيِّدة، إذ أنَّ سوق القوالب يعجُّ بالقوى السوقية التي تعطي أولوية للمظاهر الفارغة على حساب محتوى القوالب وتصميمها المتقَن. إنَّ بناء موقعك الإلكتروني بالاعتماد على قالب سيئ هو أحد أسهل الطرق التي تجعل المشروع فظيعًا. من المؤكد أنَّه ينبغي عليك العثور على المتجر الذي تراه مناسبًا، ولكن أنصحك بالابتعاد عن متجر ThemeForest، وأقترح عليك متاجر القوالب الأتية: Solo Pine Elmastudio ThemeBeans Codestag قد ترغب في الاستغناء تمامًا عن القوالب التجارية نتيجة التطوُّر الكبير الذي طرأ على برامج إنشاء الصفحات. عمومًا، يُعجبني Understrap كقالب يمكن استخدامه لجميع الأغراض، وStorefront كقالب يمكن استخدامه للووكومرس، ولكن عليك أن تعلم بأنَّ قالب Understrap متقدم للغاية (يملك حوالي 8000 ملف على شكل اعتماديات وجميعها مرتبطة بمنفذات مهام [task runners] ومدراء الاعتماديات [dependency managers] وأوراق أنماط Sass المُصرَّفة وما إلى ذلك)، أمَّا قالب Storefront فيعتمد على مبدأ الخطافات (hook-based) بدرجة كبيرة. من الجيِّد أيضًا أن تتعلَّم كيفية تقييم القوالب قبل شرائها من خلال هذا الرابط. ينبغي عليك أيضًا أن تبتعد عن صنفين من القوالب وهما: القوالب القبيحة متعددة الأغراض الموجودة على متجر ThemeForest، وأي قالب يوفِّره موقع Elegant Themes بما في ذلك قالب Divi بصورة خاصة (يؤسفني قول هذا). حلول النسخ الاحتياطي وتصدير البيانات شخصيًا، لستُ مواظبًا على القيام بالنسخ الاحتياطي اليدوي كما "ينبغي" أن أكون، وذلك لأنَّ شركة SiteGround تحتفظ بنسخ احتياطية، ودائمًا ما أنقذني هذا في الحالات النادرة التي أفسدتُ فيها شيئًا. تجدر الإشارة -أيضًا- إلى نظام النسخ الاحتياطي الأوتوماتيكي الرائع الخاص بشركة WP Engine](e بسبب الخدمات التي تقدِّمها. من المؤكَّد أنَّ عملية النسخ الاحتياطي مهمة، وتعتبر إضافة BackupBuddy خيارًا جيِّدًا للقيام بها. إنَّ إضافة All-in-One WP Migration هي من حلول النسخ الاحتياطي وتصدير البيانات التي تعجبني بشدة. يمكنني الجزم بأنَّ هذه الإضافة يمكن الاعتماد عليها وهي توفِّر عليك الوقت على نحوٍ لا يُصدَّق، كما أنَّها تقدِّم حلًا كاملًا لإجراء النسخ الاحتياطي -كما هو واضح من اسمها-، إذ أنَّها تخزِّن بيانات موقعك بالكامل. الخلاصة تحدَّثنا في هذا المقال عن كيفية الاستعداد للانطلاق في العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس، وقد تحدَّثنا عن أمور كثيرة، أليس كذلك؟ لا تُجهد نفسك، إذ أنَّك سوف تتقن هذه الأمور بمرور الزمن دون أن تضطر إلى التخطيط لجميع هذه الأمور مسبقًا. هذا المقال بمثابة الدليل الذي سيرشدك إلى "عيش حياة سعيدة". هناك الكثير من الأمور التي ينبغي التفكير فيها، ولكن لا يُشترط التفكير فيها جميعًا دفعة واحدة ولا قبل أن يحين وقتها. أتمنى أن يكون هذا المقال قد بيَّن لك الطريق الذي عليك أن تسلكه لكي تصبح مطور ووردبريس حر، وأن يكون أيضًا قد نبَّهك إلى نقاط ربما كنتَ غافلًا عنها. معظم الأمور التي ذكرتُها هي أمور تجاهلتُها حتى لم يعد أمامي خيار سوى التعامل معها، ولذلك كان الطريق الذي سلكتُه كمطور ووردبريس حر أطول وتشوبه الكثير من الصعوبات. إذا كان لديك أفكار أخرى عن كيفية الاستعداد للانطلاق في العمل الحر في مجال تطوير الووردبريس، فأخبرنا بها من خلال التعليقات. ترجمة -وبتصرف- للمقال Become a Freelance WordPress Developer: How to Make a Career of It لصاحبه Fred Meyer

هل تريد أن يتمسك العملاء بمنتجاتك؟ إذن يجب أن تريهم كيف يمكن أن يحققوا أقصى استفادة من منتجاتك، أو ما هو الإستخدام الأمثل للمنتج. فى هذه الحالة، تصنع العروض التوضيحية (demos) أفكارًا مختلفة لكيفية استخدام العملاء لمنتجاتك، إذ أنها تعلمهم كيف كان استخدامهم للمنتج بعيدًا عن الهدف الأساسي، وتعلمهم أيضًا كيفية التوقف عن هذه الطريقة؛ إنها تعرض طريقة الاستعمال والمميزات المحددة وطرق استخدام مميزة وكل الوظائف الرائعة التي تستطيع أن تعرضها. ولكن مع توسع قاعدة الشركة وتعدد المنتجات وزيادة أعداد العملاء، تصبح عملية تقديم العروض التوضيحية لكل مشترك جديد عملية مرهقة للغاية. فما يصلح لعميل لا يصلح لعشرة آخرين، وما يصلح لعشرة لا يصلح لمائة، وهكذا. لقد اكتشفنا ذلك لكن بطريقة قاسية، اكتشفنا الخطأ بتكراره؛ في الحقيقة ما زلنا نكرره حتى اليوم، لذلك إليك كيف استطعنا تقديم العروض التوضيحية لأكثر من 20 ألف عميل. العروض التوضيحية مكلفة عندما كان لدينا فى intercom منتج واحد، كنا نعقد عرضًا مباشرًا أسبوعيًا لجميع العملاء الجدد المحتملين من العميل الأول وحتى العميل رقم 50، حتى لو كان ذلك يعني الاستيقاظ فى السادسة صباحًا في دبلن كي نقدم عرضًا توضيحيًا لعملاء في نصف الكرة الجنوبي، فلم نفوّت عرضًا يوم الأربعاء أبدًا وكانت المزايا باختصار أن كانت نسبة تخلي العملاء الذين حضروا العروض التوضيحية للمنتج، أقل. لكن كانت العروض المباشرة أحد البنود المكلفة أيضًا حتى لو اقتصر الأمر على منتج واحد بقاعدة مستخدمين محدودة، وكنا لا نزال نطلب من أحد ما تحديث الموقع ومن آخر إرسال رسائل تذكير عبر البريد الإلكتروني واستضافة العروض التوضيحية والأسئلة الميدانية والإبلاغ عن أعداد الحضور. كما ازدادت هذه النفقات بشكل كبير عندما أخذنا في تقديم عروض توضيحية حول كل منتج جديد وازدادت أعداد العملاء، بالإضافة إلى أن العرض المباشر يواجه تحديات تقنية أيضًا، حيث لا يظهر المنتج دائمًا بالشكل الذي تريده وقد يتعطل مكبر الصوت أو تتعطل الأداة التي تستخدمها من أجل مشاركة الشاشة مع الحاضرين كما أنك تقع تحت رحمة أعطال الإنترنت إذ حتى التأخير القصير فى تحميل الصفحة قد يضرب العرض في مقتل. بدا من الواضح صعوبة تقديم عروض تجريبية خاصة لكل منتج، وكان أحد الأساليب التي اتبعناها هو مشاركة الشاشة حيث نعرض شرائح تعريفية للمنتج المراد شرحه؛ كان من السهل على أي عضو بالفريق إنشاء شرائح جذابة، والتي كان يتم تحريرها بسرعة بسبب نمو منتجاتنا؛ صحيح أنها لم تكن رائعة أو منمقة، لكن الانتقال من العروض المباشرة إلى العروض التقديمية، كان يعطي انطباعًا أن عروضنا أغنى وأسرع وأسهل فى التطبيق. لكننا ما زلنا مطالبين بتقديم نفس العرض المباشر فى كل مرة، لهذا كنا بحاجة لشيء أسهل ويمكن تكراره حتى يتمكن باقي أعضاء الفريق من إيصاله؛ كنا بحاجة إلى طريقة تتطلب نفقات أقل بدون التأثير على جودة العروض التوضيحية. استخدام طريقة مختلطة مع نمو intercom، كنا قد أنتجنا جميع أنواع محتوى الفيديو، مثل فيديوهات كيف يعمل المنتج وفيديوهات التطبيق العملي وفيديوهات ترويجية للإصدارات الجديدة، وبهذا ألهمتنا هذه الخلفية (الخبرة) بإعادة النظر فى طريقة عرض المنتجات لدينا؛ ماذا لو سجّلنا مسبقًا جزءًا من العرض التوضيحي مع تقديم عرض مباشر أيضًا للإجابة عن أسئلة العملاء؟ لهذا قررنا أن نجرب طريقة أطلقنا عليها "الطريقة المختلطة". لا يدعم متصفحك العنصر video. يوضح الفيديو المسجل المفاهيم والسمات الأساسية بشكل سريع، مثل هذه النظرة العامة لقائمة مستخدمي intercom. كنا نتحدث مع الحضور أولًا في بداية الجلسة، ثم مرة أخرى فى منتصف الفيديو التوضيحي ثم مرة أخيرة فى نهاية الفيديو من أجل تلقي الأسئلة وتقديم الإجابات فى العرض المباشر. وهنا ظلت العروض المختلطة عروضًا مباشرة أيضًا، إذ يعلم الحضور أن هناك مختص من intercom موجود للإجابة على أسئلتهم، وبفضل الإخراج الجيد وبعض الرسوم المتحركة. أصبحت هذه العروض أسرع وأغنى في الفائدة وكانت تعني أن بإمكاننا تقديم جودة ملائمة للحضور في كل مرة. كما أتاحت لنا المزيد من الوقت لعمل جلسات ثابتة على هيئة سؤال وجواب، وكنا نادرًا ما نستمر لأكثر من ساعة، حيث كانت طريقتنا القديمة توجب علينا فى كثير من الأوقات تقليص وقت الجلسات دون الإجابة على جميع أسئلة العملاء. أما الآن، وبعد أن قدّم لنا العرض المسجل 20 إلى 30 دقيقة من المحتوى الجيد، أصبح لدينا من 30 إلى 40 دقيقة لمناقشة استفسارات العملاء والرد عليها، إذ يأتي الكثير من العملاء إلى ندوات الويب فقط من أجل الاستفسار وتلقي الردود، لذلك فقد شعروا بمزيد من الاندماج والرضا بأن استفساراتهم قد وضعت في الحسبان. من خلال العروض المختلطة، شهدنا انخفاضًا كبيرًا فى النفقات، بينما تحسنت جودة العرض التوضيحي والتزمنا بوقت فقرة الأسئلة. كما أرسلنا التسجيلات لجميع الحضور حتى يتمكن العملاء من مشاهدة المحتوى بسرعة ومشاركته مع الأصدقاء. باختصار، نجحت مقدمة الفيديو وأصبحت عروضنا التوضيحية موحدة وجديرة بالثقة وفعالة أكثر؛ اتبعنا هذا النموذج لأكثر من عام، وها نحن نجني ثماره. كنا نعلم أن نسبة مستخدمي النسخة التجريبية الذين شاهدوا العروض التوضيحية ارتفعت بنسبة 11% ثم أصبحوا عملاء دائمين، بعد ذلك تضاعف عدد المتفاعلين الذين شاهدوا العروض 6 مرات أكثر ممن لم يشاهدوها، وعلمنا أن عروضنا كانت تحدث فرقًا حقيقيًا فى خطتنا الأساسية، لكن حاولنا قدر الإمكان أن ندفع أكبر عدد من العملاء للمشاركة لكن لم يحضر العروض سوى 3.5% فقط من العملاء الجدد. أردنا عددًا أكبر من المشاهدين لهذه الفيديوهات، لكن كان هذا أقصى ما وصلنا إليه من خلال الطريقة الحالية. فيديو توضيحي عند الطلب قررنا محاولة توجيه العملاء لمشاهدة عرض توضيحي بعد طلب صريح، كتجربة مع أحد العروض التوضيحية لمنتجاتنا. كانت الميزة للعميل أنه سيشاهد العرض فى الوقت المناسب له مما أحدث فرقًا كبيرًا للعملاء فى المناطق الزمنية المختلفة، كما يمكنهم مشاركة المحتوى مع الأصدقاء بسهولة، وأصبح المحتوى الأساسي يقدّم في 10 إلى 15 دقيقة فقط بدلًا من التفرغ ساعة كاملة لمشاهدة العرض. اضغط هنا لمشاهدة الفيديو يوفر مقطع الفيديو المسجل خيارات إبداعية أكثر وفرص للتواصل، لكن كان العيب الرئيسي من وجهة نظرنا هو عدم وجود لقاءات مباشرة للرد على استفسارات العملاء وغياب التواصل البشري الذي يتوفر فى العروض التوضيحية المباشرة، مما قد يؤدي إلى انخفاض التفاعل حتى مع تزايد نسب المشاهدة. وللتغلب على هذه المشكلة شجعت مقاطع الفيديو التي نوفرها عند الطلب المشاهدين على استخدام برنامج المحادثة الخاص بـ intercom من أجل طرح الأسئلة والاستفسارات أو طلب أي خدمات أخرى على الموقع. كانت النتائج مدهشة، فلقد تقدمنا كثيرًا واتخذنا هذا النهج مع بقية العروض وسرعان ما تضاعف عدد مشاهدي العروض التقديمية سبع مرات أكثر ممن كانوا يحضرون العروض التوضيحية؛ لكن السؤال هنا: كيف يتفاعل العملاء مع الفيديو المقصود دون تدخل العنصر البشري في العروض، ما العمل بعد ذلك؟ ما أدهشنا، هو رؤية زيادة هنا أيضًا حيث كانت نسبة من احتفظ بالنسخة التجريبية للشهر الثاني بعد مشاهدة فيديوهات عند الطلب هي 14% أكثر ممن لم يشاهدوا العروض، وهذا يمثل زيادة إجمالية قدرها 3% عن العالم القديم للعروض التوضيحية المجدولة. ولكن بعيدًا عن استبدال العروض المباشرة والاستفسارات، فقد كان نموذج فيديوهات عند طلب مكملًا للنماذج الأخرى؛ لقد سمح لنا بتوضيح المناطق المحددة التي تتفوق فيها العروض المباشرة والفيديو، لهذا واصلنا استخدام أدوات الويب المباشرة لحث العملاء على اتخاذ إجراءات محددة. حيث يعني العرض المباشر أنه يمكننا صياغة المحتوى والاستفسارات لتناسب الاحتياجات الخاصة بالنسبة لنا وللمستخدمين أيضًا. وفي الوقت نفسه أصبحت الفيديوهات التوضيحية عند الطلب أقصر ومركزة أكثر؛ وهذا ما أردناه من البداية، أردنا فيديوهات سريعة ومختصرة وصالحة لأكثر من سياق. على سبيل المثال إن يتمكن فريق المبيعات والدعم الفني من إنشاء قوائم فيديو يعلمون أنها ستفيد عملائهم بدون حشو محتوى قد لا يكون له علاقة بالمنتج. تطور مستمر تمامًا مثلما كانت برامجنا تتطور باستمرار وتنمو قاعدة مستخدمينا، كنا دائمًا نجرّب ونعيد كيف نوصّل المحتوى التعليمي ونحن على ثقة بأنه يضيف إلى قيم واستخدامات المنتجات. ولن نتوقف هنا، لأنه ما صلح لـ 20 ألف عميل لن ينجح بالضرورة مع مائة ألف قادمين. ترجمة وبتصرف للمقال How we scaled product demos at Intercom لصاحبيه Ruairí Galavan, و Phil Byrne.

حتى وقت قريب، لم يكن مندوبي المبيعات متحمسين جدًا لفكرة استخدام الدردشة المباشرة في المبيعات. فقد كنا نراها تسحب قدرتنا على تحديد الأولويات كمدراء وتمنحها للشخص المتواجد على الإنترنت في اللحظة الراهنة. ولكن مع استخدام الدردشة المباشرة في جذب وتحويل المبيعات سرعان ما تغيّر هذا الموقف. غالبًا ما تقوم فرق المبيعات التقليدية بالتهيؤ المسبق للعملاء المحتملين قبل حتى أن تتحدث معهم. التهيؤ المسبق ببساطة هو القيام بدراسة خلفية شركة لمعرفة احتمالية أن تصبح عميلًا حيويًا من شأنه أن يدفع الفواتير، ويُطوروا خططهم، ويحققوا النجاح عن طريق منتجك. وعادة ما تتم هذه الدراسة قبل أن تتحدث إليهم. بعبارة أخرى، يبدو الكثير من مندوبي المبيعات كما لو كانوا يرون علامة الدولار كلما نظروا إلى العملاء المحتملين. فلا عجب إذًا لما حصل مندوبو المبيعات على سمعة سيئة على مر السنين. ربما يُمضي متحدث الشركة لعملائها الجُدد معظم وقته في تصنيف عدد كبير من الرسائل التي يتم تلقيها عبر قنوات مختلفة. بينما يُنظَر إلى إضافة خيار المراسلة المباشرة إلى قائمة الطرق التي يمكن أن يتواصل بها العميل ذو الأسئلة التقليدية - كتكلفة إضافية بدلًا من رؤيتها كقيمة مُضافة. ألا تقوم المحادثات المباشرة مع العملاء الجدد بتعطيلنا؟ ألن يؤدي ذلك لزيادة الإزعاج من الاستفسارات التي بلا طائل؟ ألا نتخلى عن التحكم بجداولنا اليومية في سبيل أن نكون متاحين للرد على الاستفسارات في أي لحظة؟ في الحقيقة، أصبح من الواضح أنّ الدردشة المباشرة، بعيدًا عن عرقلة عملك، تتيح لك جذب وتحويل المزيد من العملاء المحتملين وبالتالي إنهاء المزيد من الصفقات أسرع من أي وقت مضى. وإليك كيف وصلنا إلى معرفة ذلك. لا أحد يحب الوسطاء في الوقت الذي بدأ فيه عملاء البرمجيات الخدمية (SaaS) استخدام المزيد من القوة الشرائية، أصبحنا ندرك أننا عاجزون ببساطة عن التمسك بطريقة المبيعات التقليدية التي تعني التحدث إلى جميع المهتمين بشراء منتجاتنا. فيمكن للأشخاص الآن الشراء ببساطة دون الحاجة إلى التحدث معنا. ولكن إذا كان لدى أحدهم سؤالًا، فنحن لا نريد أن يشعروا بأن عليهم الإجابة على 20 سؤالًا قبل أن التحدث إلى الشخص المناسب. ويجب ألّا يشعر الطرف المعني أبدًا بأن عليه القيام بالحركات البهلوانية -مثل ملء نموذج غير محدد- للحصول على إجابة. تحقيقًا لهذه الغاية،فنحن نستعين بمُجيبنا الآلي في منحنا محتوى إضافي عن الطرف الآخر، دون أن نتدخل في الأمر. عند استخدام الدردشة المباشرة في المبيعات، فمن المهم مراعاة تجربة المستخدم النهائي. إذا كان شخصٌ ما جادًا في تجربة منتجك، فسيرغب في التحدث إلى أحدهم على الفور. الدردشة المباشرة تتيح لنا الاستفادة من عامل مهم - التوقيت - من خلال إتاحة التحدث إلى الشخص المتصل حاليًا. وعادة ما نمنح الأولوية لهذه المحادثات على الآخرين الذين يتواجدون في وضع عدم الاتصال، وسرعان ما ننشئ اتصالًا مباشرًا مع الشخص في الوقت الفعلي. لقد ولّت الأيام التي كنت تنتظر فيها لساعات -أو حتى أيام- لبناء ألفة مع العميل المحتمل. فالآن، كلما طالت فترة انتظار العميل المحتمل للحصول على رد كلما قلّ احتمال أن يتحول إلى عميل فعلي. الآن يمكننا أن نرى متى يتواجد العملاء على الإنترنت ونكون في تواصل معهم خلال دقائق لتقديم خدمة أسرع وأكثر ذكاءً - ولقد وجدنا أنَّ الزوار الذين يستخدمون الدردشة مع الشركات تزيد احتمالية أن يتحولوا إلى مستخدمين بنسبة 82٪. والدردشة الحية هي نمط من تجربة الاتصالات الحديثة التي اعتدنا استخدامها منذ الأيام الأولى للرسائل النصية وصولًا إلى الـ WhatsApp. ترسم الدردشة مع شخص صورة أفضل عمّن يجلس على الطرف الآخر من الشاشة والعمل الذي عليه إنجازه. شيء آخر يمكن للدردشة المباشرة القيام به في غضون دقائق هو توجيه الأسئلة إلى أفضل زميل عمل يملك الجواب. وهذا يستلزم في بعض الأحيان أن تكون بحاجة لإشراك مهندس أو مسوق. يمكن لذلك أن يكون صعبًا في الدردشة المباشرة في الوقت الحقيقي، لأن الشخص الآخر قد لا يكون متاحًا لمتابعة المحادثة في تلك اللحظة. إعادة صياغة طريقتك في البيع ولقد غيّر استخدام الدردشة المباشرة آلية عمل فريق المبيعات في Intercom. وهنا أربع خلاصات سريعة لما تعلمناه في السنوات الأخيرة: جعل المبيعات تركز على العملاء لا تكون المحادثة مع العميل المحتمل من جانب واحد في الحياة الحقيقية، فلما يجب أن تكون كذلك على موقعك على الإنترنت؟! غيّر مفرداتك من "استيفاء" إلى "فهم" احتياجات العملاء. ضع نفسك مكان عملائك وحاول فهم أهدافهم من أجل جعل المحادثة ذات مغزى لكلا الجانبين. هذا يتيح لك البدء في بناء علاقة مباشرة مؤثرة. أعد تحديد دورك وبالمثل، اسأل نفسك ما يعنيه أن تكون في المبيعات. هل تريد أن تكون بائع سيارات مستعملة، يهمه البيع بأكبر عدد ممكن؟ أم تريد الاستفادة من نجاح عميلك؟ نحن نسعى في Intercom لوظائف أعلى أكثر مثل الدفاع عن مصالح العملاء وتقديم الاستشارات. وهذا يعني فهم أوضاعهم المحددة، وتقديم أفضل الممارسات، ووضعها ضمن خطة لا تحاول الاستفادة من عملية البيع. هذا سيقود تجربة العملاء لتكون مصدرًا موثوقًا للمعرفة ورعاية العملاء تساهم في إحالة آخرين. حافظ على اللغة الحوارية احرص على استخدام اللغة الحوارية والبشرية. فكر في الوسائل المختلفة التي نستخدمها للتواصل مع بعضنا بعضًا (مثل الهاتف والدردشة والبريد الإلكتروني). الطريقة التي تستخدمها هي الدردشة، ولكن النتيجة التي تريدها هي ذاتها: بناء علاقة طيبة مع العملاء. الحفاظ على اللغة الحوارية هي وسيلة رائعة لبناء علاقة أو تهدئة العملاء الغاضبين. شيء آخر يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار هو أنه من المهم أن توافق لهجتك لهجة الطرف الآخر. على عكس الطرق الأكثر رسمية للتواصل (مثل البريد الإلكتروني)، تتيح لنا الدردشة المباشرة أن نكون أنفسنا بشكلٍ غير تقليدي – يملك كل رجل مبيعات في Intercom الشجاعة الكافية ليكون نفسه بدلًا من أن يكون أشبه بالرجل الآلي. وضع توقعات واقعية نتحدث في المبيعات كثيرًا عن وضع التوقعات، ولكن ماذا يعني ذلك حقًا؟ وضع التوقعات مع عملائك يؤسّس الثقة ويحدد مسؤوليات كلا الجانبين. على سبيل المثال، عند إخبار العملاء بأنك ستعود في غضون 30 دقيقة، عندما يستغرق ردّك عادة 24 ساعة، سيؤدي إلى إغضابهم وتشويه سمعتك. وأنت بالفعل تعمل كرجل مبيعات على محاربة وصمك بأنه لا يمكن الوثوق بك. لذا بدلًا من ذلك، كن صادقًا حول قدراتك، وأشكرهم على رسائلهم ثم أعلمهم بأنك ستعود إليهم في أقرب وقت ممكن. في نهاية المطاف، سرعان ما أضحت الدردشة المباشرة طريقة أساسية في جمع وتصنيف وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. لا تدع هذا الواقع الجديد يخيفك أو يسيطر عليك - لا يوجد طريقة أخرى أكثر كفاءة في مساعدتك على تحسين العلاقة مع عميلك، وتلك الأخيرة مهمة جدًا في دورة مبيعات البرمجيات الخدمية (SaaS). بعد كل شيء، فالمقياس الرئيسي لنجاح فرق المبيعات هو تحويل المزيد من الزوار إلى عملاء سعداء. ترجمة -بتصرف- لمقال Don’t be afraid to use live chat for sales لصاحبته ANNA SCHMITT

ريني ديفيس هي كاتبة مستقلة ذات حس فكاهي رائع، لاحظت أنّ الأسلوب الذي تتّبعه للترويج لخدماتها بحاجة إلى تنظيم. لذلك وضعت نظام للترويج (3Ps): مخصّص Personalized واحترافي Professional ومحفّز Provoking. ستشاركنا ريني عبر مقالنا هذا نظامها بالتفصيل. فقد حان الوقت لتحسّن من فعالية عروضك ولتحصل على المزيد من العملاء. هل تكتب عروضك بجِدٍّ ثم تشعر بعدم الارتياح بعد إرسالها بثلاث ثواني فقط؟ أو هل تقضي ساعات وأنت ترسل عروضك لكنك لا تتلقى أي إجابات؟ كان هذا وضعي أيضًا، إلى درجة أنّني اعتدت عليه. كنت دائمًا ما أرسل العديد من العروض وقد نسيت إضافة قسم مهم واحد على الأقل إليها، كنت أنسى أحيانًا التعريف عن نفسي وفي الكثير من الأحيان (والأهم!) سيرتي الذاتية. اعتقد أنّ ذلك كان السبب غالبًا في نقص حصولي على أجوبة على عروضي. لماذا لا أتذكّر ما نسيته إلا بعد إرسال عرضي؟ ذاكرتي قوية بشكل عام لكنّها تصبح في بعض الأيام سيئة جدًا. جزء من المشكلة هو أنّ أسلوب عروضي تطوّر، وكلما صقلت مهاراتي في كتابة العروض، زادت الاستراتيجيات الجيدة التي أريد إدراجها ضمنها، مما يعني وجود المزيد لتذكره. من الجيد أّنني أحب استخدام قوائم التحقق، أتقصّد في الواقع وضع الكثير من الأمور ضمن القائمة، فقط لأستطيع شطب المزيد منها! أنا لا أدّعي أنّي أتقن فن الترويج بشكلٍ كامل، لكنني مع مساعدة إرشادات جينا والكثير من البحث، اكتشفت بعض التعديلات التي جعلت من عروضي أكثر تميّزًا. وآمل أن تجدوا فائدة أو فائدتين لتضيفوهما إلى عروضكم القادمة أنتم أيضًا. عندما أفكر بالعرض المثالي فأنا أرى ثلاثة أقسام، دعونا نسميها قاعدة 3Ps: مخصّص Personalized + احترافي Professional + محفّز Provoking. 1. مخصّص واحدة لك وواحدة لي قبل كتابة نص العرض عبر البريد الإلكتروني أقوم بإضافة نفسي إلى قائمة (BCC)، وهو خيار ضمن Gmail يسمح بإرسال نسخة من البريد المرسل إلى صندوقي الوارد. وبالتالي عندما استقبله سأتذكر إضافة هذه النسخة إلى مجلد أقوم بإعادة قرائته لاحقًا في يوم آخر مخصّص لمتابعة وتفقّد البريد، وهو بالنسبة لي يوم الجمعة. فمن الأسهل بالنسبة لي تخصيص يوم محدّد في الأسبوع لمتابعة بريدي. أنت عرضة للموافقة تبعًا لعنوان عرضك يوجد ضمن Gmail سطر مخصص للعنوان، والذي يمكنك استخدامه بطريقة ملفتة عند الرد على إعلانات العمل لتزيد من معدلّ الإجابة على عروضك. فمثلًا عوضًا عن كتابة "كاتب مقالات" أرفعُ من مستواه وأكتب "كاتب مقالات - السيرة الذاتية ونماذج الأعمال مرفقة". بهذه الطريقة حوّلت العنوان من "كاتب" إلى "كاتب خبير مع سيرة ذاتية". أنا لم أحذف العنوان، بل قمت بالإضافة عليه فقط ليتميز بريدي عن الأعداد الكبيرة من الردود الأخرى التي من الممكن أن تلقّاها العميل المحتمل. ملاحظة: القيام بذلك في بعض الحالات هو خطأ كبير.على سبيل المثال، إذا أعطى العميل المحتمل إرشادات مخصّصة عمّا يجب كتابته ضمن عنوان البريد، فعليك الالتزام بهذه التعليمات. أنسخ أو لا أنسخ؟ مباشرة بعد تعديل العنوان أُلحق سيرتي الذاتية. صدّقني إن لم أقم بذلك مباشرة لن أقوم به لاحقًا. إذا انتظرت لإلحاق سيرتي الذاتية حتى النهاية فإنّ ذلك لن يحدث في 8 حالات من أصل 10 حالات، وسأبدو كغبية وأنا أرسل عرضًا يقول أنّه يحوي على سيرتي الذاتية وهو لا يحوي على ذلك. إذا لم يتم إعطاء إرشادات واضحة فيما إذا كان يجب عليّ إرفاق السيرة الذاتية بالبريد أم نسخها ضمن النص، أقوم بكليهما. دائمًا أتّبع القواعد، إذا أرادوا نسخها أنسخها، وإذا أرادوا إرفاقها أُرفقها. الموقع ثم الموقع ثم الموقع أنا مؤمنة بشدّة بإرضاء العملاء المحتملين بمختلف الطرق. إذا كان إعلان العمل يحوي على اسم جهة الاتصال، أحرصُ على استخدامه في التحية في البداية، مما يضفي طابعًا شخصيًا عليه ويظهر أنّ عرضي ليس مجرد قالبًا. تنصح جينا في دورتها التدريبيّة عن الكتابة المستقلة بذكر المكان الذي قرأت عليه إعلان العمل، يقدّر العملاء وأرباب العمل هذه المعلومة وتظهر لهم أنّك تهتم بالتفاصيل. إذا كان لديك جملة ثابتة تستخدمها دائمًا في عروضك، احرص على أن تحوي دائمًا المعلومات الصحيحة، فمثلًا ألّا تشير إلى أنّك قرأت إعلان العمل على موقع Craigslist في حين أنّه كان منشورًا على Indeed، واعتدت على ارتكاب هذا الخطأ سابقًا. 2. احترافي يقول سيمون: اتّبع جميع التعليمات ما إن تكمل دورة جينا التدريبيّة "النجاح في الكتابة المستقلة خلال 30 يوم أو أقل"، ستعلم تمامًا ما عليك ذكره ضمن عرضك. أنهيت لتوي درسي الثالث عشر وأدركت أننّي بحاجة إلى إجراء المزيد من التحسينات . ما إن تنتهي من كتابة نص العرض، احرص مرة أخرى على أنّك اتبعت التعليمات المعطاة بدقّة، فهي فرصة أخرى لتظهر كمحترف مصقول أمام عميلك المحتمل. على سبيل المثال، إذا طلب الإعلان إرسال روابط لثلاث نماذج أعمال، التزم بإرسال العدد المطلوب تمامًا. إذا لم تكن فعلًا تستخدم خدمة التدقيق اللغوي الرائعة التي يقدمها Grammarly عليك أن تبدأ بذلك فورًا. هو موقع مجاني ويمكنك ترقية حسابك عليه للحصول على خيارات تدقيق إضافية. أستخدم شخصيًا النسخة المجانية، ويساعدني بشكل كبير أثناء كتابة رسائل بريدي الإلكتروني، بتدقيقه لأبسط الأخطاء من بعدي مما يجعل بريدي يبدو عالي الدقة والاحترافية. 3. محفّز ما يحدث في السر يبقى في السر باختصار: الترويج الفعّال هو أن تسوّق لنفسك بأفضل طريقة ممكنة قادرة على إحداث استجابة. قرأت ذات مرة أنّه لا يطلب معظم المتقدمين الحصول على رد ضمن رسالة الحافز الخاصة بهم. لا خطأ في ذلك، لكن معظمنا ينهي رسالته بجملة تلمّح لذلك مثل "اتطلّع لإجابتك" أو "أتمنى أن أسمع منك قريبًا"، هل يبدو ذلك مثل الخاتمة التي تستخدمها؟ وخاتمتي كانت كذلك أيضًا حتى الشهر الماضي عندما بدأت بتغيير بعض الأمور قليلًا. أدركت أنّه رغم الوقت والجهد الذي أضعه في عروضي، فإنّ ذلك كان يذهب سدى في نهاية العرض باعتذاري عن نفسي بأدب في آخر البريد. كان وكأنني أقول بصوت منخفض ومرتعش: "آه حسنًا، إذا كان لديك الوقت ربما تستطيع الإجابة عليّ، رجاءً". لا تفهموني خطأ فأنا لا أطلب أن تكون هجوميًا. لكنّه من غير المنطقي أن أشتكي وأن أشعر بالأسف على نفسي وأن أبحث عن لعنة ما لعدم حصولي على العميل، في حين أنّي لم أزعج نفسي لأطلب من العميل الإجابة أو لم أطلب الحصول على العمل حتى! لا تقلّل من نفسك وأنا أتعلم المزيد عن كيفية التسويق عن نفسي أدركت أنّني كنت فعلًا أعرض أفضل ما لدي لكنني لم أتحلى بالجرأة الكافية. أنا أكره بيع أي شيء خصوصًا نفسي، فأنا متواضعة وانطوائية إلى حد كبير. لكنّي إن أردت النجاح وجعل حلمي حقيقة، عليّ وضع الخوف والخجل جانبًا. يجب أن أظهر نوعًا من الثقة والإلحاح وأن أدعو إلى الفعل، والذي اثبت أنّه يحفّز الحصول على استجابة في معظم الأحيان. فأنا سأتّبع هذه الطريقة حتمًا إذا كنت أكتب إعلانًا عن منتج أو خدمة العميل، أليس كذلك؟ ولا يوجد اختلاف بين الأمرين. موازنة بين أسلوبي القديم وأسلوبي الجديد لا أستطيع أن أقول لك بأنّ ذلك سيصنع لك عالمًا مختلفًا، ما أستطيع قوله هو أنّني بدأت بتلقي المزيد من الأجوبة منذ أن بدأت بتطبيق التغييرات التالية على نص خاتمتي. اقرأ مثالًا عن أسلوبي القديم المبهم: اقرأ الآن مثالًا عن أسلوبي الجديد والمطوّر: (أنا أُظهر فعليًا أنني واثقة من نفسي، وخدماتي مطلوبة وأنني أستحق الحصول على إجابة!) لا تُظهر الجملة الثانية أنّني مطلوبة فقط، بل تظهر للعميل المحتمل أنني أقدّم خدمات التدقيق اللغوي كذلك إلى جانب إعداد المحتوى، وهذا يمكنه أن يؤدي إلى حصولي على فرص عمل أخرى أيضًا. أخبرت العميل المحتمل أنّني أملك وقتًا لتخصيصه لمتطلباته بشكل منفرد، وذلك سيؤدي إلى تشويقه، أليس كذلك؟ أشرت كذلك إلى وجود نوع من الإلحاح لملء الفراغ في جدول أعمالي، وقد يشجّع ذلك القارئ على الرد والرد أسرع قليلًا. فعل جريء جدًا بالنسبة لشخص خجول وانطوائي أليس كذلك؟! أطلب وستحصل على إجابة الأهم هو أنّني طلبت بثقة الحصول على إجابة، ولم أتمنّاها فقط ببساطة، وطلبت فعليًا الحصول على العمل. ولاحظوا كيف أنّني أعدت استخدام اسم الشخص لأحاول بناء صلة بيننا. ما زلت نفس الشخص الخجول، لكنّي فقط خطيت خطوة أو اثنتين خارج منطقة الراحة الخاصة بي. ربما تستطيع شخصية أقل انطوائية مني كتابة سؤال ختامي أكثر جرأة. صورة تساوي ألف كلمة وأخيرًا لا تنسَ إضافة صورتك الشخصية وسيرتك الذاتية. يرغب معظم الأشخاص برؤية وجه للنظر إليه مع الاسم، ويساعدك ذلك أيضًا على البقاء في ذاكرتهم، وعندما بدأت بإضافة ذلك إلى عروضي زاد معدل الاستجابة. لا أمتلك صورة شخصية مثالية كوني شخص يخجل من الكاميرا، استخدمت فقط هاتفي المحمول وأخذت وضعية أمامية لا تبدو ك"سيلفي". لا تجعل عدم امتلاكك لصورة شخصية احترافية يمنعك من إضافة هذه اللمسة الشخصية والاحترافيّة والمحفّزة إلى عروضك. اسعى إلى ذلك! إذًا ما الذي تنتظره؟ هيّا ابدأ بإرسال عروضك كمحترف. أرجو أنكم قد وجدتم بعض التعديلات التي يمكنكم إضافتها إلى عروضكم المستقبلية. ما الجملة الوحيدة التي تستخدمها حاليًا لجعل عروضك شخصية واحترافية ومحفّزة؟ شاركونا في التعليقات. ترجمة-وبتصرف-للمقال How to Write Pitches that Get Noticed (Easy Tweaks that WILL Make a Difference) لصاحبته Gina Horkey

اليوم، يُعدُّ الفيديو مكونًا أساسيًا ضمن هذه الوصفة، إذ يُتيح للشركات إبراز نفسها وسط سوقٍ مزدحم بالمنافسين، إضافةً لجذب العملاء وتحقيق النمو. علاوة على ذلك، نجد الفيديو وقد بات اليوم أكثر انتشارًا من أي وقتٍ مضى، مما أتاح لمزيدٍ من المسوقين قوة شركات الإعلام ذاتها، ليبذلوا قصارى جهدهم في بناء جمهور متخصص وشديد التفاعل مع منتجاتهم. سنتعرف في هذا المقال على بعض النصائح والحيل وأفضل الممارسات لبناء علامتك التجارية باستخدام الفيديو. الخطوة 1: ابدأ بالتواصل البصري يمكن لعقولنا معالجة المعلومات المرئية في أقل من 13 مللي ثانية. هذا يعني أننا نفسر المعلومات ونبني الروابط ضمن أذهاننا في وقتٍ قياسي. وكما لك أن تتصور، عندما يتعلق الأمر بدمج الفيديو ضمن استراتيجية علامتك التجارية، فأمامك الكثير لتهتم به. لكن لا تيأس! فمع بعض الخطوات الأساسية -لتتبعها منذ البداية- ستتمكن من بناء علامة تجارية لا تنسى بالاعتماد على الفيديو. دونك بعض نصائحنا المفضلة -بعد أن تعلمناها على مدار سنيّ نمو شركتنا- والتي ستساعدك على البدء في رحلتك. اخلق أسلوبك قبل أي شيء، لا بدّ أن تمتلك أسلوبك الخاص، فلم تعد كتابة أدلة التسويق حكرًا على كُتاب المحتوى وحدهم. في الواقع، كلما بدأت الشركات بالتواصل المرئي مع جمهورها مستخدمةً منصات أكثر، بات وجود دليل أسلوب قوي يعبّر عن هوية شركتك أمرًا بالغ الأهمية. أخلص لعلامتك التجارية من خلال دمج (قيم شركتك، و لغتها ونبرتها الخاصة، أو الطرافة) داخل مقاطع الفيديو التي تُنشئها. من خلال تحديد صوتك، ستتمكن من إنشاء عملية تسمح لجهودك في إنتاج الفيديو بالارتقاء دون تمييع علامتك التجارية. الآن، اكسر القواعد امزح فحسب، لا تكسر كل القواعد. تُعد إرشادات التنسيق أدوات رائعة لمساعدة عملائك في التعرف على علامتك التجارية، ويُعد انطلاقك مع الفيديو ميزة أساسية. ومع ذلك، لن ترغب بأن يحدّ دليل أسلوبك من تعبيرك. وأن يلتزم فريق التسويق لديك بمجموعة صارمة من القواعد، ويكتفوا باستخدام نفس الألوان والخطوط و "الصوت" لكل شيء، أليس كذلك؟ حين تفكر في بناء علامتك التجارية عبر الفيديو، ليكن ذلك عبر التفكير في قيم شركتك والطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها توصيلها. ويمكنك الاستعانة لأداء هذه المهمة بـ Patagonia، هذا يثبت أنه على الرغم من أهمية أدلة الأسلوب، إلا أن هناك بعض الحالات التي يمكنك فيها كسر القالب. ربما يبدو الأمر معقدًا، لكنه توازن مهم لابدّ لجميع العلامات التجارية أن تحافظ عليه! أجرِ بعض الأبحاث الأولية ربما كانت MailChimp واحدة من أفضل العلامات التجارية في البريد الإلكتروني في الوقت الحاضر، ولكن الأمر لم يكن كذلك في البداية. فعلى مدار السنين، تعلمت الشركة الشهيرة أن أفضل نتائج الإشهار قد تكون -في بعض الأحيان- غير قابلة للقياس، وأن لا مانع من التخلي عن البيانات في سبيل تجربة مستخدم أفضل. ستصادف علامات تجارية تستخدم الفيديو وفق استراتيجية تحظى بإعجابك وفريقك، حينها ابحث داخل قصصهم أكثر لتكتشف الكيفية التي وصلوا بها إلى ما هم عليه اليوم. فأغلب الظن أنك ستجد العديد من الدروس لتتعلمها من نجاحاتها وإخفاقاتها، والتي تستحق أن تأخذها شركتك بالحسبان. اختبر أنواعًا مختلفةً من الفيديو دقيقتان أو أقل هو كل ما تحتاجه لإنشاء فيديو لشركتك، أليس كذلك؟ ليس بالضرورة. ربما تتطلب مقاطع الفيديو الطويلة -بما في ذلك السلاسل المؤلفة من عدة أجزاء- مزيدًا من الاستثمار، لكنها تؤتي ثمارها بشكل كبير على المدى الطويل. إذا كنت بدأت لتوّك التسويق بالفيديو في شركتك، فالافضل بالتأكيد اتباع ما قلّ ودلّ في البداية. من المهم ألا تحمّل نفسك فوق امكانياتك باتباع أسلوب أو نمط معين دون اختباره أولاً. في النهاية، لن تعرف إستراتيجية الفيديو المناسبة لعلامتك التجارية ما لم تشاركها مع العالم. الخطوة 2: إنشاء محتوى لجمهورك بأكمله والآن، بعد الاختبارات التي أجريتها، وتجربتك لأطوال الفيديو المختلفة، فقد حان الوقت ليرى جمهورك ما توصلت إليه! لعملائك فهم مختلف لشركتك نظرًا لتباين موقعهم في رحلتهم كعملاء Customer journey. ويعتمد نجاح علامتك التجارية على مدى نجاحك في سرد قصتك خلال تلك الرحلة. ستساهم مقاطع الفيديو الخاصة بعلامتك التجارية في تعريف عملائك بعملك أكثر، إضافة لبناء الثقة معها، وتمهيد الطريق لعلاقة مثمرة لكلا الطرفين. ومن تُراه لا يريد ذلك؟ تتمحور المحطة التالية في رحلتك لتغدو علامتك تجارية "أكثر تركيزًا على الفيديو" حول الوصول لجمهورك أينما كانوا. وفيما يلي عدة طرق يمكنك من خلالها العمل على الوصول إلى الأشخاص المناسبين على مدار رحلة العميل. ابدأ بما هو الأكثر أهمية: منتجك لا وجود لعلامتك التجارية دون منتجك، لذا احرص على البدء بإنشاء مقاطع فيديو فعّالة لمنتجك. بحيث تشرح مقاطع الفيديو هذه ميزات وفوائد منتجك، مع تضمين أمثلة وصور لكيفية عمله على أرض الواقع. تعتبر مقاطع فيديو المنتجات مثالية لمن هم في مراحل الوعي ضمن رحلة العميل، لذا لا بدّ لها أن تكون واضحة وشاملة. ثم، ركزّ على بناء قاعدة عملائك بدءًا من التوصيات ودراسات الحالة وصولًا إلى الندوات عبر الإنترنت وفرق العمل، تعد مقاطع الفيديو الموجهة لمن همّ في منتصف قمع المبيعات (مرحلة الوعي consideration) أداة رائعة لتُخبر عملائك المحتملين من أنت وما يهمك. وهي خطوة أساسية إن كنت ترغب لعلامتك التجارية أن تحظى بحبّ العملاء لوقتٍ طويل. وجدنا في Wistia أن لشهادات الفيديو عالية الجودة -والتي تُظهر عملاء حقيقيين، لا مجرد ممثلين!- والذين يمثلون جمهورك تأثيرًا كبيرًا في تقديم صورة الأصالة عن العلامة التجارية. ابدأ بمشكلة محددة يمكن أن يحلها منتجك، ودعّم حديث علامتك التجارية عن حل تلك المشكلة بالأدلة، ثم اذكر مناقبك الرئيسية بشكلٍ عملي. ركز على المصداقية وثقة العميل الثقة مورد لا نهائي، لذا لا يمكنك أن تكتفِ بما لدى عملائك الحاليين منها. كلما زاد عدد من يثقون بك، زادت الحرية التي تتمتع بها لتجربة أساليب التسويق وتحمل المخاطر (هل تذكر حديثنا -أعلاه- عن كسر القواعد؟). لكن بوصفنا مسوقين، فمن السهل جدًا أن ننشغل بالمقاييس الخاطئة ونغفل عن النتائج. لهذا السبب، نوصي دائمًا بإنشاء محتوى يتحدث عن رؤية إدارة الشركة، وقادر على وضع علامتك التجارية موضع ثقة. ورغم أن قياس التأثير ليس سهلاً كما ذكرنا، إلا أن مقاطع الفيديو الخاصة بالإدارة تقوم بما تعجز عنه مقاطع فيديو المنتج: بناء المصداقية لعلامتك التجارية. وعندما يتعلق الأمر ببناء علامة تجارية يعرفها الناس ويحبونها، فتلك الثقة لا تقدر بثمن. حاول التفكير كـ "مؤثّر" هل التسويق المؤثر هو كل ما تطمح إليه؟ بالطبع! عمل المؤثرون بجد لتقديم محتوى تتفاعل معه مجموعة محددة من الأشخاص باستمرار. ولا بدّ أن تتعلم الشركات من المؤثرين الطريقة التي تقيم بها اتصالات شخصية قوية مع جمهورها. وفي حين أن المؤثرين ينتجون طنًا من المحتوى (غالبًا بوتيرة فائقة السرعة) لإبقاء جمهورهم متعطشًا للمزيد، لكن لا تزال هناك بعض الأشياء التي يستطيع المسوقون أخذها من استراتيجيتهم وتطبيقها على نطاق أصغر. ينشئ المؤثرون محتوى لجمهورهم بأكمله، وعندما يعثرون على ما ينال إعجاب ذاك الجمهور، يضاعفونه. الخلاصة؟ أنهم لا يخشون أن يكونوا على طبيعتهم، وهذه المصداقية هي التي تجعل مقاطعهم جذابة للغاية. اقتبس بعض أساليبهم، مثل استخدام نمط فيديو مغرٍ للإعادة والتعاون مع شركات أخرى متشابهة التفكير، واستخدام أسلوبهم في صياغة استراتيجية علامتك التجارية. لا تترك أي ثغرات في لمسات علامتك التجارية يُعدُّ الفيديو أداة رائعة لأنه يمكن استخدامه بفعالية بعدة طرق. يمكن للمسوقين دمج الفيديو بسهولة في جميع جهودهم التسويقية، من الحملات الإعلانية إلى التدوينات، ويمكن لمقاطع الفيديو هذه أن تلعب دورًا كبيرًا في جذب عملاء جدد وتثقيف العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مشترين. إذا كانت فكرة استخدام الفيديو عبر نشاطك التجاري بالكامل تبدو شاقة بعض الشيء، فلا تقلق! يمكنك بسهولة تحديد أنواع مقاطع الفيديو التي تعمل عبر مسار التسويق التقليدي، واستخدامها كإطار للتفكير حول مقاطع الفيديو التي تستطيع نشرها. أترغب ببعض الأمثلة المحددة؟ نحدد المقياس الرئيسي لكل مرحلة من مراحل قمع التحويل (ولتكن الاشتراكات على سبيل المثال) ونعرض أمثلة فيديو رائعة ضمن التدوينة. تحيّة حُب لعلامات تجارية مثل ProfitWell، و Sticker Mule، و San Diego Surf School لمنحنا الإلهام! الخطوة 3: تطوير تجربتك هل تعلم ما هي المحطة التالية في رحلتك؟ أحسنت! تحسين عملك أكثر. هناك الكثير لنتعلمه عن تطوير علامتك التجارية عبر الفيديو، لكننا سنسير في هذا الطريق برويّة. قد ترتكب بعض الأخطاء على طول الطريق (بعد كل شيء، أنت بشر يُخطئ!) ، ولكن خبرات التعلم هذه ستجعل علامتك التجارية أقوى. جمعنا في هذا القسم بعضًا من أفضل النصائح بناءً على بيانات شركتنا وتجربتنا في بناء علامة تجارية مع الفيديو، انطلاقًا من تقديم المحتوى وانتهاءً بخلق تجربة مميزة. بوجود هذه الموارد في متناول يدك، ستتمكن من تطوير أفضل تطبيقات الفيديو في أي وقت من الأوقات. اترك انطباعًا أوليًّا رائعًا إذا كنت ستضمن صفحتك الرئيسية مقطع فيديو، فسيكون لذاك الفيديو الأثر الأكبر في تسويق علامتك التجارية. لحسن الحظ، توجد اليوم العديد من الطرق التي تمكّنك من تقديم تجربة (أكثر متعة وإيجابية) لزوار موقعك أثناء رحلتهم ضمن قمع التسويق، كل ذلك بفضل مساعدة الفيديو. وانطلاقًا من تحديد قيمة عرضك وانتهاءً باختبار تشغيل مقاطع الفيديو تلقائيًا، هناك عدد من الأوامر والنواهي التي عليك اتباعها: احرص على: توضيح القيمة المضافة التحدث عن اهتمامات جمهورك اختبار وضع التشغيل التلقائي للفيديو إبراز الفيديو تجنب: وضع أهداف واسعة للغاية محاولة اختزال كل شيء في فيديو واحد التضحية بنسخة جيدة للفيديو اعتراض طريق زائرك بطبيعة الحال، لا يعدو أن يكون الفيديو مجرد عنصر من عدة عناصر مهمة لتشكيل صفحة رئيسية ناجحة، ولكن تقديم عنصر لا يُنسَ قد يكون سبب تميّز شركتك عن البقية. لا تتجاهل تصميم مشغل الفيديو أحيانًا، يمكن لأصغر تغيير أن يمتلك أكبر تأثير على نجاح مقطع الفيديو. وعندما يتعلق الأمر بتصميم المشغل، ربما تعتقد أن شيئًا بسيطًا مثل اللون غير مهم. ولكن عندما يتعلق الأمر ببناء علامة تجارية تركز على الفيديو، فهذه التفاصيل الصغيرة مهمة. لا بدّ أن تفكر في التجربة الشاملة التي يتمتع بها مشاهدك عبر مختلف القنوات والمنصات. قبل بضع سنوات، بحثنا ضمن ملايين مقاطع الفيديو التي تتضمها قاعدة بيانات Wistia، لمعرفة ما إذا كان هناك ارتباط بين لون المشغل وعدد مرات تشغيل الفيديو، وربما تُفاجئ بالنتائج: وجدنا ارتفاعًا في معدل استخدام المشغلات الملونة غير الافتراضية بنسبة 7 ٪. المغزى الحقيقي هنا هو أن ما تبذله من جهد لجعل مقاطع الفيديو لديك تبدو احترافية سيعود عليك باستجابة أكثر إيجابية من جمهورك، مما يخلق تجربة أكثر اتساقًا لعلامتك التجارية. امنح مقاطع الفيديو خاصتك استضافة جيدة تعتبر الشبكات الاجتماعية مثل YouTube و Facebook (والخدمات الأحدث مثل Twitch) خدمات رائعة لإطلاق محتواك. ولكن في نهاية المطاف، إذا كنت مهتمًا ببناء علامة تجارية على المدى الطويل، فأنت تريد أن تبقى مقاطع الفيديو على صفحتها الخاصة التي تميّز علامتك التجارية. عندما تخرج إلى خدمة استضافة احترافية، سيكون بمقدورك الحفاظ على السيطرة الإبداعية إضافةً لحماية خصوصية المشاهد. أطلقنا مؤخرًا ميزة جديدة، هي Wistia Channels، والتي تمنح المستخدمين مزيدًا من التحكم في تجربة المشاهدة الشاملة. وبما أننا نعرف مدى أهمية الوسم عندما يتعلق الأمر بالفيديو، فقد سهلنا على المسوقين تحويل مجموعة من مقاطع الفيديو إلى تشكيلة جذابة للغاية تُعرض مباشرة على مواقعهم. دعني أؤكد ثانيةً، الاهتمام بالتفاصيل الصغيرة يؤدي إلى تأثير أكبر وأكثر إيجابية للعلامة التجارية. التحرر من مقاطع الفيديو التسويقية الأساسية لكلٍ من مقاطع الفيديو في الصفحة الرئيسية ومقاطع الفيديو التوضيحية ومقاطع الفيديو الخاصة بالمنتج أهمية كبيرة في بناء العلامة التجارية، ولكن في مرحلة معينة، ستحتاج إلى تجربة شيء جديد. ولا يُعلي علامتك التجارية مثل إنشاء مقاطع فيديو غير القياسية. لا شك أنك تتسائل: ماذا نعني بـ "غير القياسية"، صحيح؟ فكر في قصص السناب شات والانستغرام، والفيديوهات القصيرة التي يتم تبادلها عبر البريد الإلكتروني، وأخيرًا المحتوى الترفيهي للشركات. جميعها أمثلة لمقاطع الفيديو غير القياسية، والتي لا تزال تضيف قيمة إلى العلامة التجارية. عندما تستكشف جانبك الأكثر إبداعًا، ستجد أن هناك العديد من الطرق المختلفة والممتعة لنشر رسالتك بطريقة تبدو جديدة وصادقة لجمهورك. بناء علامة تجارية تبقى للأبد انت تعلم ماذا يقولون: الأمر كله يتعلق بالرحلة لا الوجهة. ومع ذلك، ها قد وصلنا إلى نهاية تدوينتنا. يمكن القول أن كل مسوق يحلم بإنشاء العلامة التجارية التي يلجأ إليها الناس أولًا عندما يحتاجون إلى حل مشكلة معينة. لحسن الحظ، يمكن أن يساعدك دمج الفيديو في استراتيجيتك التسويقية في الوصول إلى تلك الأهداف. يمكن عد الفيديو بمثابة تذكرتك لصنع علامة تجارية يتذكرها الناس ويحبونها. كما ويعد أفضل طريقة لرواية قصة شركتك، بدءًا من التجارب البهيجة والندوات المفيدة على الإنترنت وانتهاءً بالسلاسل الطويلة. اتبع الخطوات الثلاث آنفة الذكر لتصنع علامة تجارية أكثر تركيزًا على الفيديو من خلال البدء بالأصالة، وإنشاء محتوى لجمهورك بأكمله، وإبقائه لطيفًا ومطورًا، وستكون مستعدًا للنجاح! ترجمة -وبتصرف- للمقال The Road Map to Becoming a More Video-Focused Brand لصاحبته Jenny Mudarri

لن يشتري 40% إلى 60% ممن يستخدمون النسخة التجريبية لمنتجك أبًدا النسخة الكاملة (المدفوعة)، إذًا ماذا تفعل مع نماذج العملاء التي لا تسلك المسار الصحيح؟ إذا كانت إجاباتك لا شيء فأنت بذلك تضع أموالك في مهب الريح. بإنشاء سلسلة حملات ترويجية ستتمكن من توجيه العملاء المحتملون خلال دورتك الشرائية، بدءًا من اللحظة التي يسجلون فيها البريد الإلكتروني على موقعك وحتى الوصول إلى الاستعمال الأمثل للمنتج الذي تقدمه وما بعد ذلك. وضعنا هذا الدليل لمساعدتك خطوة بخطوة لتطبيق حملاتك الترويجية على أرض الواقع. ما هي الحملة الترويجية؟ هي مصطلح يشير إلى العملية الرقمية لنقل شخص ما من خطوة إلى أخرى في دورة الشراء وتشمل عملية الترويج للعملاء عمومًا، والتواصل مع العملاء منذ اللحظة التي يظهرون فيها بعض الاهتمام بالمنتج ووصولًا إلى النقطة التي تجعلهم يقومون بالفعل باتخاذ قرار الشراء. لماذا يجب أن يكون الترويج هو الجزء الأهم في خطتك التسويقية أصبح طلب البريد الإلكتروني من أي شخص والحصول عليه أمرًا سهلًا نوعًا ما في وقتنا الحالي، لكن الجزء الأصعب هو تحويله إلى عميل دائم على المدى البعيد. ولتفعل ذلك، تحتاج إلى الاهتمام بهم من خلال الفترة التجريبية للمنتج. بالحديث عن ذلك، هل وجدت مزارعًا يغرس البذور في الأرض ويتركها لها ولما تحويه من غذاء فقط؟ تحتاج إلى أن تنهج نهج المزارع عبر مراقبة ومتابعة الاشتراكات الجديدة باستمرار قبل أن تذبل وتموت. كل مشترك جديد سيحصل على الرسائل المناسبة يحدث ذلك بطريقة مجدولة عادةً ومُعدَّة مسبقًا. لقد أنشأت حملة تسلسلية حيث سيتم إرسال رسالة في اليوم الأول والسابع والرابع عشر وهكذا، إذًا ما المشكلة؟ المشكلة هي أن الرسائل المجدولة ذات الصيغة الواحدة تتعامل مع جميع المشتركين الجدد على أنَّهم شخصية واحدة متماثلة وتتجاهل اختلاف استخداماتهم الفعلية للمنتج. على سبيل المثال، قد تكون هذه الرسائل ملائمة لشخص نجح في الوصول إلى النسخة التجريبية لكنها لا تتناسب مع شخص سجل الدخول لمرة واحدة ولم يعد بعدها إلى الموقع. لحسن الحظ هناك طرق أفضل للتعامل في مثل هذه الحالات نتعامل مع هذه المشكلة في intercome عن طريق استخدام الرسائل الترويجية، التي تسير مع الإجراءات التي قد يقوم بها العميل المحتمل أثناء استخدام النسخة التجريبية في أوقات مختلفة وفي ترتيب فريد خاص بالعميل. وهذا يعني أنّ كل مشترك جديد سيحصل على الرسائل المناسبة له مما يمنحك الفرصة المناسبة لتوجيهه نحو التسجيل الدائم. 7 رسائل ترويجية يجب أن ترسلها في 2019 نعرض فيما يلى 7 من أكثر الرسائل الترويجية الفعالة والتي استخدمناها في جذب الآلاف من العملاء والتي يمكن أن تلهمك في حملاتك الخاصة للحصول على مشتركين جدد وتساعدك في تخطي كل العقبات الأولية. الرسالة الترحيبية تشير استطلاعات الرأي إلى أنه يحتمل قراءة الرسالة الترحيبية والنقر والرد عليها أكثر من أي رسالة أخرى داخل حملتك الترويجية. رسالة الترحيب هي التي تشكّل الانطباع العام عن المنتج الذي تقدِّمه، تمامًا مثل الانطباع الذي يتشكل لديك عندما تدخل إلى مطعم فخم وراقي؛ إذا لم تكن مختلفة ومعبرة، من المحتمل أن تؤدي إلى فشل التجربة بالكامل. الرسالة الترحيبية تمنحك الفرصة أيضًا للتعمق أكثر في معرفة دافع العميل لاستخدام المنتج وتعطيك صورة سريعة عن نوعية ما يبحث عنه المشتركون الجدد بما يساعدك في فهم كيفية تقديم ما يحتاجون في أفضل هيئة. سيعلم المشترك الجديد على الأقل أن هناك قناة تواصل مباشرة بينه وبين خدمة العملاء لديك وفريق الدعم وستقل فرص مغادرته إذا ما تجاوز هذه العقبة. رسالة التذكير بالاشتراك هناك مفهوم خاطئ شائع يتمثل في أن عملية البيع ما هي إلا سلسلة من ردود الأفعال. شاهد> أطلب> حمّل> إدفع> ها قد وصلت للسعادة الدائمة. حسنًا الأمور لا تسير هكذا لأنك حرفيًا تواجه حربًا طاحنة ضد الإلهاء والإنشغال الذي يكون عليه العملاء، لهذا فالعميل بحاجة إلى دفعة خفيفة إن لم يكن بحاجة إلى إقناع صريح. إذا حمّلت منتج أو برنامج أو تطبيق وأغلقته بمجرد التحميل ولم تعد إليه مطلقًا، فمن المحتمل أن يكون قد وصلك بريدًا مثل هذا يومًا ما. إنها وسيلة رائعة لتذكير المشتركين الجدد بإنهاء إجراءات تشغيل المنتج كي تبدأ مسيرتهم نحو المجد. نصيحة: اجعل الخط العام في الرسالة شخصيًا بعض الشيء مع وضع اسم الشركة وتأكد من توضيح الخطوة التالية التي يتعين على العميل القيام بها مثل مشاهدة العرض التوضيحي أو الاشتراك في نقاش الويب وما إلى ذلك حتى لا ينصرف العميل عن المنتج مرة أخرى. رسالة التفعيل عندما يسجل أحد الأشخاص لديك للحصول على النسخة التجريبية، عليك التأكد من حصوله على النشاطات المميزة في التطبيق أو البرنامج قدر الإمكان؛ مقوّمات النجاح هذه تختلف درجة تحقيقها من شركة لأخرى، لكن إليك طريقة سهلة للغاية كي تحصل على هذه اللحظات. إسأل نفسك كيف يبدو العميل الناجح، في أي شيء يستخدم منتجك، ضع نفسك مكان هذا العميل المثالي واسأل كيف استطاعت هذه الشركة فعل ذلك؟ تتبع هذه الخطوات وستعرف أكبر قدر من عوامل النجاح. هذه هي المقوّمات التي تحتاج إلى تفعيل. الرسالة الإرشادية من المفترض أن يقدّم المنتج إضافة إلى الجمهور بشكل أو بآخر؛ الخطوة التالية هي أن تبيّن الحقائق الأساسية وتقدّم الإرشادات التي يجب على المستخدم الإلمام بها حتى يبدأ في معايشة هذه الحياة الرائعة. مثال: إذا اشتريت شواية قد أستخدمها في شواء أول شريحة لحم وربما في لحظة استرسال قد أدعو 5 أصدقاء إلى شراء هذا المنتج الرائع. إرسال الرسالة في وقتها يُعدُّ آلية رائعة لمعرفة آراء العملاء. بعد تحديد هذه الأساسيات، حاول معرفة كيف أصبح المشتركون الجدد أفضل بعد استخدام المنتج. ظهور الرسالة المناسبة داخل التطبيق هي آلية إيجابية لمعرفة رأي العملاء والتي تكون عبارة عن "تهانينا، لقد اقتربت ثلاث خطوات من تحقيق الهدف الأساسي الذي اشتركت من أجله". إذا شعر العملاء أنهم يحرزون تقدمًا، فسوف تزداد احتمالية أن يصبحوا ربما أكثر من عملاء دائمين. رسالة الدليل الاجتماعي الواقعي أحد أفضل الطرق للأخذ بيد المشتركين الجدد للنجاح هو اخبارهم بقصص واقعية لعملاء سابقين، أو ما يسميه رجال التسويق بـ «الدليل الاجتماعي»: عندما نرى عدد من الأشخاص يقومون بفعل معين، فنحن تلقائيًا نفترض أن هذا هو التصرف الصحيح. السر في هذه الرسالة هو أنها تحدد المشكلة التي يكون المنتج قادرًا على حلّها لرفاقهم وبالتالي لهم أيضًا. نوعية وخصوصية المشكلة تُظهر للقارئ ليس فقط أن المنتج رائع في العموم حيث أن ذلك ليس كافيًا أيضًا لكنها تظهر أن بإمكان المنتج الذي تقدمه حل المشكلة التي تواجه المستخدم. لهذا استغل هذه الفرصة وسوف يرى عملائك سريعًا كيف يساعد المنتج الأشخاص الذين يشبهونهم ولديهم نفس المشكلة. نصيحة: لتجنب إزعاج عملائك بالعديد من الرسائل المتتابعة، يتعين عليك تحديد فاصل زمني محدد بين الرسالة والأخرى والذي نوصي ألا يقل عن يومين على الأقل. رسالة انتهاء الفترة التجريبية يكره الناس الفشل أكثر من حبهم للنجاح، واتضح أن هذه النزعة الإنسانية يمكن أن تؤثر على درجة نجاح عملك. إذا كنت تقدم نسخة تجريبية لمنتج أو خدمة برمجية (saas) بحيث يتطلب الاستمرار أن يقوم المستخدم بالترقية أو التحديث (upgrade)، فأنت تريد أن تتأكد أن المشتركين الجدد يشعرون أنهم يخسرون شيء ذو قيمة وتريد أن تزيد رغبتهم في الاحتفاظ به وأن تخلق لديهم الدافع لشراء هذه الخاصية؛ الخدعة هنا هي التأكد من أن رسالتك تقنع المستخدم أن الحياة بدون هذا المنتج هي عودة للخلف. نصيحة: إذا لم يقم المستخدم بشراء النسخة الأصلية بعد انتهاء يومين من استخدامه للنسخة المجانية فهذا هو الوقت المناسب كي تعرض عليه فرصة خصم 25% من اشتراك أول 3 شهور إذا ما قام بالتسجيل في نفس اليوم. رسالة الاستعادة هناك حقيقة ثابتة وهي أنه لن يرى الجميع مميزات أو قيمة المنتج الجديد خلال الأسابيع القليلة الأولى من إطلاقه. سوف تستمع إلى جمل من نوعية "أنا لست متفرغًا لأشغل تفكيري بهذا الشيء"، "لا حاجة لي به الآن". حدد المشتركين الحاليين الذين توقفوا عن استخدام النسخة التجريبية وأرسل لهم بريدًا شخصيًّا تدعوهم فيه لإعادة استخدام البرنامج. في أفضل الحالات، سوف تسترد العميل؛ أما أسوء الفروض، فهي أنك سوف تعلم لماذا ينصرف العملاء عن المنتج، وفي جميع الأحوال هذه الرسالة أفضل من عدم فعل أي شيء. نصيحة: لا تفترض أن المشترك الذي ألغى اشتراكه سوف يتذكر من أنت. ذكّرهم أنت بنفسك وحفّزهم على العودة ببريد إلكتروني تشرح فيه بعض المميزات التي أضيفت على المنتج في آخر 30 يومًا أو قدم لهم نسبة خصم كحافز للعودة. 6 استراتيجيات لتحسين حملات الترويج الخاصة بك لن تنجح حملتك إلا بتحقيق التواصل الفعال مع الجمهور عن طريق إرسال الرسالة المناسبة في الوقت المناسب وفي المكان المناسب؛ إليك بعض النصائح التي يجب أخذها في الحسبان أثناء قيامك بالحملة الترويجية. استهدف المستخدمين على أساس الوقت أترك مساحة زمنية محددة بين كل رسالة وأخرى للتأكد من أنك لا ترهق العملاء المحتملين بإرسال عدد كبير من الرسائل. على سبيل المثال: أرسل الرسالة الأولى للمستخدمين الذين بدأوا استخدام النسخة التجريبية منذ يومين، وأرسل الرسالة التالية للمستخدمين الذين بدأوا منذ 10 أيام مثلًا. استهدف المستخدمين على أساس السلوك أيضًا خذ المعلومات التي جمعتها من المستخدمين أثناء التسجيل وادمجها مع طريقة استخدامهم للمنتج. هذه هي وصفة النجاح. على سبيل المثال: أرسل الرسائل بناءً على الإجراءات التي قاموا بها كأن تذكر "لم تستخدم الميزة س". تجنب الرسائل المتضاربة تأكد من عدم إرسال نفس الرسالة إلى مجموعتين مختلفتين من المستخدمين، فبالتأكيد لن تود إرسال الرسالة نفسها إلى العملاء النشطين والمتفاعلين، وفي نفس الوقت ترسلها لمن أهمل الرسائل السابقة. يمكنك تجنب ذلك بوضع علامة x أمام الرسائل المستلمة (فى تطبيق Intercom). استخدم إشارات من الرسائل السابقة استخدم علامات من الرسائل التي أرسلتها مسبقًا لتعرف ما هي الرسالة التي عليك إرسالها في الوقت الحالي. إذا لم ينقر المستخدم على رابط المنتج أو لم يقم بفتح التطبيق مؤخرًا، فأرسل له بريدًا إلكترونيًّا كي تُحضرَه من جديد. اجعل البدايات سهلة خذ الأمر بهدوء وبطئ ثم تدرّج في إضافة الخطوات المعقدة أكثر خلال الحملة، ومن السهل عمل ذلك إذا ما حدّدت من البداية أكثر أجزاء الحملة تعقيدًا، ابدأ بحملة بسيطة من 4 إلى 5 رسائل. ضع الرسائل في مكانها الصحيح هل تحاول حث العملاء على إتمام آخر خطوات التسجيل أو الاشتراك؟ اجعل ذلك يتم عن طريق استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني. هل ترغب في جعل العميل يستخدم ميزة معينة، فضع هذه الرسالة داخل التطبيق بحيث تكون في السياق المستخدم وتأكد من أنك تضع الرسائل في مكانها الصحيح داخل التطبيق أيضًا. قس درجة نجاح حملة الترويج التي تقوم بها سوف تنتهي الحملة بإحدى طريقتين: إما أن يقوم المستخدم الذي قام بالتسجيل للحصول على النسخة التجريبية بالتسجيل المدفوع أثناء الحملة، أو سيكتفي بالنسخة التجريبية فقط ولن يسجل. هذه هي السيناريوهات المتوقعة بنهاية هذا النوع من الحملات. تذكر إزالة العملاء من الحملة الترويجية إذا أوصلتك الحملة لهدفك فعليك إزالة المستخدمين الجدد بعد قيامهم بالتسجيل المدفوع من قوائم الحملة الترويجية للعملاء المحتملين. ويمكنك ضبط الإعدادات كي يتم ذلك بطريقة آلية، بعض التطبيقات تنهي هذه العملية بطريقة تلقائية بعد التسجيل مباشرة. تذكر فقط إزالة المستخدمين بعد التسجيل لأنهم لم يعودوا في قمع المبيعات. أما العملاء الذين لم يقوموا بالتسجيل المدفوع فيمكنك التعامل معهم بطريقة محدّدة جدًا وذلك باستخدام أحد الأساليب التالية: إذا لم يقم العميل بالتسجيل حتى نهاية الحملة، قم بإزالته من الحملة الترويجية ولكن احتفظ به في قاعدة البيانات لديك لاستخدام هذه القائمة فيما بعد كأساس أو كبداية لحملة ترويجية أخرى. إذا كان العميل موجود في قائمة المبيعات، دع فريق المبيعات يعلم أن هذا العميل قد تجاوز مرحلة الترويج حتى يتسنى لمندوب المبيعات أن يقرر ما يجب القيام به بعد ذلك بالطريقة المناسبة كأن يتواصل معه بطريقة شخصية أو يضيفه كعميل متوقع لحملة أخرى؛ الفكرة هي أن تترك الخطوة التالية لمندوب المبيعات. أن تختتم رسالتك بملاحظة لطيفة ربما ترغب في إرسال آخر بريد إلكتروني في الحملة الترويجية كبريد منفصل وهذا تقليد شائع للحصول على تفاعلات جديدة، حيث سيقرأ بريدك على أنه نهاية النسخة التجريبية أعلى الرسالة. هذا الأسلوب يشبه ما تفعله المجلات عندما تكتب جملة هذا هو الإصدار الأخير لك على آخر نسخة تصلك أثناء الاشتراك. ابدأ حملتك الترويجية اليوم هناك أسباب عديدة تجعل المستخدم ينصرف عن النسخة التجريبية. قد يكون المنتج غير ملائم لاحتياجاته أو قد لا يكون هناك تواصل بين المستخدمين وفريق التسويق أو المبيعات لديك أو قد يكون الأمر مجرد انشغال من جانبهم أو أن اولوياتهم قد تغيرت في الوقت الحالي. برغم ذلك قد ينصرف المستخدم عن النسخة المجانية لأسباب تتحكم بها أنت بنسبة كبيرة مثل أن يرى أنه لا فائدة من استخدام المنتج من الأساس. كي تزيد من فرصة نجاح المنتج، إبدأ حملتك الترويجية اليوم ! ترجمة وبتصرف للمقال Lead nurturing 101: improve your lead nurture campaigns with these 6 strategies لصاحبه GEOFFREY KEATING

الموقع الاحترافيّ يمكن أن يكون بمثابة السلاح السّري الذي يستخدمه المستقل، يمكنك كمستقل تصميم موقعك الشخصي ليصبح منصّةً تجذب لك العملاء الذين تحلم بالتعامل معهم إلى صندوق بريدك مباشرةً. لن يكون عليك إضاعة وقتك وجهدك في ملاحقة العملاء في منصّات التوظيف إذا كنت تتبع طريقةً صحيحةً في التسويق، طريقةً تجذب لك العملاء المحتملين الذين تحلم بالتعامل معهم. لكن دعنا نقر بأمر أوّلا: الكثير من المستقلّين لا يستخدمون مواقعهم الشخصية بشكلٍ فعال لجذب العملاء، هذا إن اهتمّوا أن ينشؤوا موقعًا شخصيًا من الأساس. الجانب المشرق أن هذه المشكلة قابلةُ للحل، فيمكن للكثير من المستقلّين الحصول على نتائج أفضل إذا كان لديهم توجّه لتغيير الطريقة التي يتعاملون بها مع مواقعهم الشخصية. الخطوة الأولى هي امتلاك موقع شخصي معظم المستقلين يدركون أهمية امتلاك موقع شخصي، لكنهم يواجهون المتاعب عندما يتعلّق الأمر بإنشائه وتصميمه. لا يوجد نموذجٌ موحّد للموقع الشخصي يناسب الجميع. فالمواقع الشخصية قد تخدم الأنواع المختلفة من الشّركات والنّشاطات التّجارية بطرق متنوّعة. لذلك يجب عليك تصميم موقعك ليخدم احتياجاتك ويناسب مجال عملك. لكن الذي يحدث عادةً عندما يتبع المستقلون المبتدئون النصائح التقليدية المتعلقة بامتلاك موقعٍ شخصيّ احترافيّ والبدء في التدوين ونشر المحتوى أنهم يحققون بعض النجاحات البسيطة، لكنها لا ترقى للنتائج الرائعة التي يطمحون إليها. والنتيجة التي سيحصلون عليها غالبًا لن تعادل الوقت، المال، أو الجهد المبذول للإبقاء على الموقع. الأخطاء التي يقع فيها معظم المستقلين في اعتقادي، أكبر أسباب تعامل المستقلين مع مواقعهم الشخصية بطريقةٍ خاطئة هو تبنيهم ومحاكاتهم لفلسفة الشركات الكبيرة في إدارة وتصميم الموقع. يمكننا أن نفهم لماذا يرغب المستقلون في محاكاة المواقع الإلكترونية للشركات الكبيرة عالية الأرباح، تلك المواقع المشهورة التي نراها دائمًا حيث يفترضون بأنها الطريقة المثلى لإدارة المواقع. تكون الشركات متعددة الجنسيات (multinational corporation) مهتمّةً بتوسعة سوقها العالمي واسترضاء المساهمين. أما أنت كمستقل فيجب أن يكون اهتمامك منصبًّا على التعامل مع وكسب عدد من العملاء الممتازين - أهدافكم مختلفةٌ بشكلٍ كبير. استخدام موقعك لجذب عملاء أكثر وأفضل يبدأ بإدراك هذا الأمر. وعندما تدرك ذلك، يمكنك أن تغيّر من أسلوبك لتحصل على النتائج التي تريدها. سبق لنا جميعًا مشاهدة كيف تبدو عليه"القوالب الافتراضية" للمواقع الاحترافية. لكن فيما يتعلق بالعمل الحر، من الأفضل أن تستعمل موقعك بشكلٍ مختلف.. الأعمدة الأربع لبناء موقع يجذب العملاء كالمغناطيس يخسر المستقلون الكثير من الفرص بسبب عدم استخدام مواقعهم بفاعلية، وهم غالبًا ما يقعون في أخطاءٍ متشابهة. اقض بعض الوقت لنقد كيفية استخدامك وإدارتك لموقعك حاليًّا حتى تستطيع اكتشاف وتطوير الطريقة الأمثل لصقل أسلوبك في إدارة الموقع وكسب عدد أكثر من العملاء. إليك 4 طرق يمكنك من خلالها كمستقل استعمال موقعك لجذب العملاء الذين تحلم بالتعامل معهم: 1. استقطاب وتنمية قائمة عملائك المحتملين ما الذي يحدث عندما يزور شخصٌ ما موقعك في حين لا يكون جاهزًا لتوظيفك بعد؟ تقضي الشركات الكبيرة عقودًا لبناء اسمها وكسب الولاء للعلامة التجارية خاصّتها. لن ينسى أحدٌ اسم كوكا-كولا. إذا أردت زيارة موقع كوكا-كولا بعد 6 أشهر من الآن ولم تستطع تذكّر الرّابط، يمكنك ببساطة البحث عن "كوكا-كولا" في جوجل. لكن ماذا عنك؟ حتى إن كنت مستقلًا مشهورًا ومعروفًا في مجالك، لا يمكنك أن تضمن أن يتذكر الناس اسمك عندما يكونون بصدد توظيف شخص لينجز لهم عملًا في السنة المقبلة. معظم المستقلين لا يتبعون طريقةً فعّالةً لقيادة العملاء المحتملين في الرحلة التي تربط ما بين زيارة الموقع وما بين توظيفهم. خاصةً الذين يقدمون خدماتٍ مرتفعة السعر، معقدةً تقنيًا، أو صعبة الشرح. وعدم أخذ هذه "الرحلة" بعين الاعتبار يحد من قدرتك على جذب العملاء سوى اليائسين والمستعجلين منهم! مواقع المستقلين الناجحة تستغل الفرصة لكسب أكبر عدد من الزوار. قد لا يكون الشخص مستعدًا لتوظيفك بعد، لكن يمكنك أن تبقى في حيّز تفكيره ليصبح عميلًا لك يومًا ما. التسويق عبر البريد الإلكتروني التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقةٌ رائعة لكسب الزوّار وتحفيزهم للقيام بالشراء. يمكنك التسجيل في خدمةٍ مثل Drip لفعل ذلك. هذه الأداة لا تكلف كثيرًا، يسهل دمجها في الموقع، ويسيرة الاستخدام. ألق نظرة على كيفية قيام Noah Kagan مؤسس AppSumo و SumoMe بجذب زوار الصفحة الرئيسية لموقعه الشخصي للاشتراك في القائمة البريدية: ييسّر Noah Kagan على الزوار التسجيل في قائمته البريدية ويخبرهم بوضوح ما الفائدة التي ستعود عليهم من الاشتراك فيها. عندما يشترك أحد الزوّار في قائمتك البريدية، يمكنك إرسال رسائل بالتحديثات التي تنشرها على الموقع. يمكنك أيضًا أن ترسل له محتويات حصرية (نشرة بريدية مثلًا) حتى تُطلعه على الخدمات التي تقدمها، تساعده على حل مشاكله، وتعزّز من مصداقيتك وموثوقيتك. يمكنك أن تستخدم نظامًا مؤتمتًا Autoresponders لإرسال رسائل البريد الإلكتروني أوتوماتيكيًا. اعرض حافزا قيما هناك شيءٌ آخر يجب أن تفكر فيه: ما الذي سيدفع شخصًا ما للاشتراك في قائمتك البريدية؟ عملاؤك المحتملون لن يقوموا بذلك كرمًا منهم. إذا كان كل ما تعرضه على الزوّار هو بعض "التحديثات المجانية" في مقابل الحصول على معلوماتهم الشخصية، فأنت تصعّب الأمر على نفسك. ما هو الأمر الذي يريد عملاؤك المحتملون أن يعرفوا المزيد حوله؟ ما هي المشكلة التي تستطيع حلها؟ جمع هذه المعلومات – التي من الممكن أن تكون تقريرًا، كتيّبًا إرشاديًا ، دورة فيديو، أو شيئًا آخر من هذا القبيل- وعرضها في الموقع مجّانًا طريقةٌ ذكية لإعطاء الزوار الحافز للتسجيل في قائمتك البريدية. الخلاصة معظم الزوار لن يكونوا على استعدادٍ لتوظيفك عندما يزورون موقعك الإلكتروني للمرة الأولى. لكن لا بأس بهذا إذا اتبعت استراتيجيةً تقودهم إلى ذلك في نهاية المطاف. استخدم نظامًا آليًّا، و بذلك يمكنك توفير وقتٍ للقيام بعملٍ ذي جودةٍ عالية لعملائك الحاليين. 2. أر الزوار كيف يمكنك مساعدتهم "الآن" الانطباع الأول من الممكن أن يبنيك أو يحطمك، خصوصًا على الإنترنت. سيعطيك الزوّار اهتمامهم لبضع ثواني فقط. إذا لم يجدوا لديك ما يبحثون عنه، فسيضغطون ببساطة على زر العودة للخلف في متصفحهم ليجدوا شخصًا آخر من منافسيك. هذا الأمر يسبب المتاعب للكثير من المستقلين الذين يقومون بأداء عملٍ عالي الجودة ورغم ذلك يتم تجاهلهم واللجوء للتعامل مع منافسيهم. لن يبذل الزوار مجهودًا للبحث خلال النوافذ المنبثقة أو صفحات موقعك ليجدوا ما الذي يمكنك أن تقدمه لهم، ولهذا فإنه من المهم أن تيسّر الأمور عليهم. الموقع العظيم للمستقل يعرض مهاراته كخدمةٍ قيمةٍ للزوار. وهو يترك لدى العملاء المحتملين انطباعًا بأنّك ستقدّم لهم قيمةً رائعةً بلا شك. هذا يمكن أن يشكل تحديًا، خصوصًا إذا كنت تعرض خدماتٍ متنوعة أو معقدة أو تقنية. لكن افعل ما بوسعك لعرض خدماتك بصورةٍ بسيطة وغير معقدة. قم بعرض مهاراتك بشكل ببرز الفائدة التي سيحصل عليها العملاء المحتملون تسمية نفسك بـ"كاتبٍ مستقل" لا يعني الكثير لعملائك المحتملين. إنهم يريدون معرفة كيف يمكنك أن تساعدهم، وما الشيء الذي يمكنك تقديمه لهم. لذا يمكنك إعادة صياغة وصف مهاراتك على هذا الشّكل "سأكتبُ لك مقالاتٍ مميزة تثير اهتمام القراء وتزيد معدلات البحث في موقعك" هذا يجعل القيمة التي تقدمها للعميل واضحةً جليّة. ينبغي أن يكون بإمكان الزوار معرفة كيف يمكنك مساعدتهم، حتى من خلال ترويسة الموقع. ألقِ نظرة على كيفية فعل Bidsketch لذلك في موقعهم التسويقي www.bidsketch.com: يمكنك بوضوح معرفة ما الذي يقدمه الموقع: "أكتُب عرضًا احترافيًّا في دقائق بدلًا من ساعات”. يمكن أن يعرف ذلك الزوّار حتى إن لم تظهر الترويسة بفضل العنوان الكبير أسفل الشعار وقائمة التسجيل. هذه الخطوة جيّدةٌ فيما يتعلّق بكسب الزوار. افرض أن زائرًا وجد موقعك، عرف مباشرةً ما الخدمة التي يمكن أن تقدمها له، ثم، إذا كان مهتمًّا لكنه ليس مستعدًا لتوظيفك، يمكنه إدخال معلوماته والاشتراك في قائمتك البريدية. 3. أثبت مصداقيتك وابن اسما لك في مجال تخصصك موقعك بمثابة سيرة ذاتية حيّة يستطيع الجميع النظر إليها. ومن الممكن أيضًا أن يكون من أعظم الأدوات التسويقية، أو على الجانب الآخر يمكن أن يكون أداةً تنفّر العملاء المحتملين. ليس شرطًا أن يكون موقعك معقدًا ليساعد على تحويلك إلى نجمٍ في العمل الحر. لكنه يجب أن يكون احترافيًا. من المدهش كم من المستقلين يتعثرون في هذه النقطة. ينشئون موقعًا، يستخدمون قالبًا قديمًا في ووردبرس، ولا يذهبون إلى أبعد من هذا. لديك تحكمٌ كامل بالصورة التي ترسمها عن نفسك في موقعك، لذلك فمن الأفضل أن تفعل كلّ شيءٍ يمكنك فعله لجعله رائعًا جذّابًا. إليك كيف يقوم مصمم الويب Rafal Tomal بإضافة الكثير من الموثوقية credibility والخبرة لموقعه: إليك عدة طرق يمكنك استعمالها لجعل الزوار يثقون بك ويدركون أنك خبيرٌ في مجالك: تصميمُ جذابٌ واحترافي: الكثير من المستقلين يبالغون في تعبئة موقعهم بالمحتوى والخصائص التي تسبب الحيرة للزوار. لا ينبغي عليك فعل ذلك، الموقع البسيط هو الأفضل. خذ كل عنصرٍ بعين الاعتبار بعناية. إذا كان هناك شيءٌ لا يقرّب الزوار من أن يكونوا عملاءً لك، تخلص منه. هل يهم الزوار حقًّا أن يقرؤوا تغريداتك الأخيرة؟ غايةٌ واحدة: تحويل الزوار لعملاء: بالطبع تريد موقعك أن يعطي انطباعًا جيدًا عنك. لكن الانطباع الجيد لا يمنحك عملاءً ولا يزيد من أرباحك. تذكر أن الغاية الأساسية لموقعك هي أن تجعل الزوار يوظفونك في النهاية. لا داعي لتشتيت العملاء المحتملين. لموقعك غايةٌ واحدة، ضعها في ذهنك طوال الوقت. شهادات التوصية testimonials والدليل الاجتماعي social proof: استخدام شهادات التوصية من العملاء الذين سرَّهم التعامل معك طريقةٌ رائعة لبناء الموثوقية credibility وزيادة فعالية الدليل الاجتماعي. إنها تُري العملاء المحتملين أنك قمت بعملٍ رائعٍ في السابق جعل العملاء سعداء بشكلٍ كافٍ للإطراء عليك في العلن. هذا يقنعهم أنك تستطيع فعل الشيء نفسه لهم أيضًا. محتوىً مفيد وذو صلة بمجالك: استخدم موقعك لتقديم محتوى يراه عملاؤك المحتملون قيّمًا. لا ترتكب الخطأ الشائع بأن تقدم محتوىً يناسب الآخرين الذين يعملون في مجالك. ما الذي يريد العميل أن يعرف أكثر عنه؟ نشر محتوىً قيّم بانتظام يبني الثقة بينك وبين العميل ويزيدُ من حيز تأثيرك ويجعلك تظهر بمظهر الخبير. 4. تغلب على العقبات المحتملة التي تمنع العملاء من توظيفك بشكل مسبق ما الذي يمنع العملاء المحتملين أن يصبحوا بالفعل عملاءً لك؟ إذا كنت تستطيع تحديد العوائق الأكثر شيوعًا التي تتسبب في ذلك، فستستطيع تجنبها قبل حدوثها لتحويل المزيد من الزوار إلى عملاءٍ لك. هذا الأمر سيختلف اعتمادًا على مجال عملك. لكن من أكثر التحديات شيوعًا فيما يتعلق بتوظيف المستقلين عمومًا في أي مجال هي: الأجر: يواجه العملاء صعوبةً في الاقتناع باستحقاقك للأجر الذي تطلبه. يمكنك التعامل مع هذا الأمر عن طريق إعادة صياغة خدماتك من خلال القيمة التي تمنحها للعميل. لأنك بذلك تعطي انطباعًا بأن الثمن الذي يدفعونه في مقابل خدماتك استثمارٌ سيعود عليهم بعائدٍ أفضل. الفترة الزمنية: قد يوظفك بعض العملاء للقيام بمَهمّةٍ مستعجلة. إذا وظفك شخصٌ ما، فكم من الوقت ستستغرق لإنجاز المشروع؟ هل ستتقاضى أكثر في مقابل الإنجاز السريع للعمل؟ الخبرة: ما الذي يجعلك مؤهلًا لأن تتقاضى مقابل الخدمات التي تقدمها؟ هذا مكان التباهي (بلباقةٍ بالطبع) . منذ متى وأنت تعمل في هذا المجال؟ ما هي المهارات التي طورتها واكتسبتها؟ والعملاء الجديرين بالذكر الذين عملت معهم. ما الذي يُميّزك: ما الذي يدفع العميل لتوظيفك بدلًا من المنافسين الآخرين؟ ما الذي يميزك؟ ما القيمة المميزة التي تستطيع إيصالها؟ معرض الأعمال (portfolio) والتوصيات: سيرغب العملاء المحتملون في أن يروا عينةً من الأعمال التي قمت بها سابقًا. هل هناك أي شخص يمكنهم التواصل معه ليشهد بجودة خدماتك؟ أين يمكن للزوار أن يجدوا عيناتٍ من أعمالك السابقة؟ يمكنك استبعاد الكثير من هذه العقبات من خلال استعمال شهادات التوصية من العملاء باستراتيجيةٍ معينة. يمكن أيضًا أن تقوم بعمل صفحة للأسئلة المتكررة FAQ للإجابة على الأسئلة الأكثر شيوعًا التي تتلقاها. أو يمكنك تصميم صفحة "عن" و"الخدمات التي أقدمها" . هذه العوائق تمنع الزوّار أن يصبحوا عملاءً لك. لذلك كلما تخلّصت من المزيد منها كان ذلك أفضل. لا ينبغي عليك أن تقوم بحشو موقعك بالمحتويات، بل تخيّر المحتوى الذي تقدمه لوضع نفسك كخيارٍ أفضل للعملاء. حان دورك حان الوقت الآن لأن تحول موقعك لمغناطيسٍ يجذب العملاء الرائعين. اتباع هذه الاستراتيجيات سيجعلك تتفوق على المنافسين، استخدمها لعرض نفسك كالحل الأفضل لمشاكل العملاء وستستطيع بذلك توفير وقتٍ وجهدٍ لخدمة عملائك الحاليين. ما الأمور التي تعتقد أنه من المهم أخذها بعين الاعتبار عند تصميم الموقع الشّخصي للمستقل؟ شارك رأيك معنا في التّعليقات ترجمة -وبتصرف- للمقال How To Turn Your Website Into A Client Magnet لصاحبه Corey Pemberton. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

النشر على شبكات التواصل الاجتماعي، وحضور فعاليات التواصل الشخصي، وإرسال رسالة ترويجية تلو الأخرى، يعرِّض أنفسنا لكثير من الضغط بهدف ترويج أعمالنا باستمرار. لكن في النهاية يبقى السؤال: كيف يمكن للعملاء المحتملين اكتشافنا؟ الرد البديهي هو: عن طريق عملاء آخرين سعداء فعلًا بعملنا. لا شيء أفضل من إشادة شخص استفاد فعلًا من خدماتك. وأسهل طريقة لفعل ذلك هي حصولك على شهادات لعرضها على موقعك الإلكتروني. إليك طريقة روب -وهو كاتب مستقل ومساعد افتراضي- في طلب الشهادات. بما أن لدينا -كأصحاب الشركات- الكثير من المهام، فإننا نقع دائمًا تحت ضغط تعلم أشياء جديدة. وبما أن الوقت يمثل موردًا محدودًا، فإننا نميل لتعلم الكثير من هذه الأشياء أثناء تنقلاتنا- كيف نقدم عرضًا ونحظى بعملاء، وكيف نصدر الفواتير، ونتعامل مع بريدنا الوارد عندما يستولي علينا الإرهاق. ولكن هناك أمرٌ لا نتحدث عنه في كثير من الأحيان: بمجرد الانتهاء من مشروع مستقل، كيف نحصل على شهادات؟ ولماذا نهتم أصلًا بذلك؟ دعونا نتعمق في هذا الموضوع. ما هي الشهادة؟ يمكن أن تسهم الشهادات في إظهار حُب عملائك السابقين والحاليين لعملك. كما إنها تُظهر أيضًا أنهم لا يُمانعون تأييدك على الملأ! الأمر أشبه بالتوصية: تؤدي العمل لصالح العميل، فيعجبه ما قمت به من أجله ويقدم لك توصية متألقة تستخدمها على موقعك الإلكتروني. يبدو الأمر بسيطًا، أليس كذلك؟ حسنًا، يمكن له أن يكون سهلاً فعلًا إن بذلت بعض الجهد في تطوير آلية للحصول على شهادات. هناك عدة أمور عليك أخذها بالحسبان عند البحث عن دفعة المساعدة الصغيرة تلك، على سبيل المثال: متى تطلب، وكيف تطلب، وماذا تفعل إن رُفض طلبك. إليك بعض الأسئلة التي يطرحها أصدقائي المستقلون عادة حول الحصول على شهادات! متى يجب أن أطلب شهادة؟ أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا عند التعاون مع عميل هو "متى عليّ أن أطلب شهادة". بصراحة، يعتمد ذلك على متانة العلاقة بينكما وطول الفترة التي تعاونتما خلالها. شخصيًّا، أفضّل الانتظار لأربعة أشهر قبل أن أفكر-مجرد تفكير- في أمرٍ كهذا. في حين قد تجد أن تقديمك لعمل رائع، قد يدفع عميلك لعرض شهادته مبكرًا، وهو أمرٌ في غاية الروعة! في الواقع، أشجعك على إسعاد عميلك! ينتظر البعض فترة 90 يومًا فقط قبل أن يطلبوا الشهادة. هذا كله يتوقف على العلاقة بين المستقل والعميل. في كلتا الحالتين، تأكد من توطيد العلاقة مع العميل وحيازة رضاه قبل أن تطلب. كيف يمكنني الحصول على شهادات؟ لا توجد طريقة مضمونة النتائج لمعرفة ذلك. عليك أن تطلب فحسب. ربما يكون الأمر مُحيرًا أيضًا: هل تُرسل رسالة بريد إلكتروني؟ هل تفعل ذلك عبر الهاتف أو عبر مكالمة فيديو؟ هذا كله يعتمد، مرة أخرى، على العلاقة التي تربطك بالعميل. لا أرى مانعًا من الطلب عبر البريد الإلكتروني. وفي بعض الأحيان يكون لاستخدام مكالمة الفيديو نفس القدر من الفعالية. لكن ربما وضعت مكالمة الفيديو عميلك في موقف محرج لذا توخى الحذر. أميل للطلب عبر البريد الإلكتروني لتخفيف الضغط عن العميل. هذا يسمح له أيضًا بالتفكير في الإجابة قبل الردّ. وربما حصلت على العديد من الموافقات لهذا السبب. إليكم طريقة كتابتي لطلب الحصول على شهادة مرحبًا (اسم العميل)، استمتعت بالعمل معك خلال الأشهر الأربعة الماضية! وأتمنى أن تكون راضيًا عن عملي حتى الآن وأتساءل عمّا إن كنت ترغب في كتابة شهادة لموقعي الإلكتروني (أو عملي الذي قدمته لك أو ...إلخ.). سيفيدني ذلك جدًا، وربما حصلَت من خلاله على بعض الدعاية! وبالتأكيد، لا أقصد الضغط عليك. انتظر إجابتك ونستطيع مناقشة الأمر إن أحببت. ممتنٌ لوقتك! أطيب التمنيات (اسمك) نصيحة: سهّل على عميلك مساعدتك. من النصائح الرائعة التي تذكرها جينا في دوراتها (Gina's courses) هي الاحتفاظ بقائمة تتضمن الأمور الرائعة التي يقولها عميلك عن عملك. في بعض الأحيان عندما تطلب شهادة، قد يحار العميل بشأن ما يكتب. يمكن استخدام الأمور الرائعة آنفة الذكر في تنشيط ذاكرته ليمنحك شهادة توصية رائعة. لا تُمليها على العميل بل دعه يُعبّر عنها بصدق وشفافية. إذا وافق العميل على منحك شهادة توصية، فتابعه باستمرار. للجميع حياتهم الخاصة وصندوق بريد يزخر بالطلبات. لا مانع من إرسال رسالة سريعة بعد أسبوع تقريبًا من تسليم المشروع أو بعد طلبك أول مرة. أفضّل أن أتابع بعد أسبوع ثم مرة أخرى بعد أسبوعٍ آخر. وعادة ما أحظى بالنتيجة المرجوة. يمكنك صياغة المتابعة على الشكل التالي: مرحبًا (اسم العميل)، أردت المتابعة معك بخصوص رسالتي (الأسبوع/الشهر الماضي، ...إلخ.) حول منحي شهادة لموقعي الإلكتروني (أو عملي ...إلخ.). أعلم أن رسائل البريد الإلكتروني يمكن أن تضيع في الأثير الإلكتروني، لذا لا مشكلة. أهو شيء (أو لا يزال شيئًا) تود القيام به؟ أرجو اعلامي في كلتا الحالتين. لقد تشرفت بالعمل معك. أطيب التمنيات، (اسمك) إن تهرّب العميل، فلا تقلق. أنت لا تريد أن تكون شخصًا انتهازيًا. كن محترفًا دائمًا في كل من الطلب والمتابعة. لا يُمكنني أن أؤكد على هذا الأمر بما فيه الكفاية! كيف يمكنني الحصول على شهادات عندما لا أمتلك أي خبرة؟ يعمد العديد من الأشخاص لمقايضة خدماتهم لقاء شهادة على مواقعهم الإلكتروني مع بداياتهم الأولى. فعلت ذلك عدة مرات وكان الأمر مجديًا بالنسبة لي. من الأمثلة التي قمت بها في الماضي مقايضة بعض خدمات التدقيق اللغوي (عادةً لمدونة أو لبضع صفحات من كتاب) بشهادة توصية. ببساطة، أؤدي المهمة الصغيرة وأرسلها إلى عميلي. وإذا كانت هناك مشاكل تحتاج إلى حل، فسأعمل على حلّها وسرعان ما سيكتب شهادة توصية حول خدماتي. علينا الاعتراف أنك لن تحصل على أجرك حين تُعمل مقابل شيء ما مثل التوصية، ولكن الأمر يستحق أن تضيف بعض الكلمات الجيدة عنك وعن عملك إلى موقعك الإلكتروني، لا سيما إن كنت تؤسس عملك المستقل آنذاك. كم عدد الشهادات التي يجب أن أحصل عليها؟ شخصيًّا، أفضّل وضع حوالي 5-10 شهادات توصية قصيرة على موقعي الإلكتروني في الوقت ذاته. يمكنك التبديل بينها إذا اقتضت الحاجة. سيُتيح لك ذلك إفساح المجال لشهادات العملاء الجُدد وهو ما يعد دائمًا فكرة جيدة. يمكن أن تصبح الشهادات مدخلًا للعملاء الجدد. ما أن يكون في جعبتك القليل منها، حتى يُصبح جلب العملاء أسهل. تأكد من تقديم عمل جيد لتحصل على هذه الشهادات ولا تقلق إذا رفض العميل أول مرة. ربما لا يكون جاهزًا بعد. عُد في غضون بضعة أشهر واطلب ثانيةً. أحب استخدام البريد الإلكتروني للطلب التوصية. هذا يُجنب العميل الإحراج كما هو الحال في الهاتف أو مكالمة فيديو. كما أنه يدل على اللباقة والاحتراف واللذين يكمن فيهما السرّ دومًا. هل سبق لك أن طلبت من عملائك شهادات؟ كيف تصوغ طلبك عادةً؟ شاركنا تجربتك في التعليقات. ترجمة -وبتصرف- للمقال How to Get Testimonials for Your Freelance Business لصاحبه Robert Flood

لقد ولّت الأيام التي كانت تُثار فيها التساؤلات عمّا إذا كان التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة قانونيًا، إذ قرّرت مجالس التسويق في جميع أنحاء العالم اعتباره قانونيًا، وقد قامت بذلك بهدف زيادة ولاء الزبائن. لذا، إذا كنت لا تستخدم التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة بطريقة قانونية أو كنت لا تستخدمه على الإطلاق، فهذا المقال موجَّهٌ إليك. سنستعرض مفهوم التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة في عام 2019 وأفضل الممارسات المتعلِّقة به. سنلقي أيضًا نظرةً على بعض الإحصاءات التي تبيّن لماذا يعدُّ التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة جديرًا بالتجربة، كما سنذكر نصائح حول كيفية التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة بطريقة قانونية وفعّالة. أكمِل القراءة لتحصل على المزيد من المعلومات. (أو اذهب مباشرةً إلى نهاية المقال لتجد جدولًا يحتوي على الإجراءات القانونية التي تجعل التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة قانونيًا في كلٍ من الولايات المتحدة، والاتحاد الأوروبي، وأستراليا، والمملكة المتحدة). أساسيات التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة ما هو التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة (SMS marketing)؟ التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة عبارة عن مجموعة من التقنيات التي تستخدمها الشركات للوصول إلى زبائنها عبر النصوص القصيرة، وعادةً ما يستلم الزبائن هذه النصوص من خلال هواتفهم المحمولة. غالبًا ما يتم الخلط بين التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة والتسويق القُربي (close range marketing)، ولذلك من المهم فهم العلاقة بين هذين المصطلحين. في الواقع، يمكننا القول بأنَّ التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة هو أحد وسائل التسويق القُربي. هناك -بالتأكيد- وسائل عديدة للتسويق القُربي من ضمنها: الرسائل النصية. قوالب المواقع الإلكترونية الخاصة بالأعمال التجارية لإقامة وجود قوي لها على شبكة الإنترنت. الإشعارات المنبثقة. النشرات البريدية. باختصار، التسويق القُربي هو مصطلح يشمل مجموعة واسعة من وسائل الاتصال، ومن المؤكد أنّ عليك استخدام التسويق القُربي حتى تتواصل مع زبائنك على أكمل وجه. كلّما استخدمت قنوات أكثر للتواصل مع الزبائن، تحسّنت النتائج التي تحصل عليها في الوقت الحالي وفي المستقبل، لذلك عليك أن تحاول دمج أسلوب التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة داخل استراتيجية التسويق الخاصة بك، واستخدام هذا الأسلوب بطريقة قانونية وفعّالة إلى جانب قنوات التسويق الأخرى من أجل أن تنجح بسرعة. هناك فوائد عديدة لاستخدام الرسائل النصية بطريقة قانونية وفعّالة: غالبًا ما يُطلب من الزبائن الإذن بإرسال رسائل نصية إليهم، وهذا يعني أنّ الجمهور الذي تستهدفه حملات التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة لديه اهتمام مسبق بالخدمات التي تقدِّمها. يميل الناس إلى قراءة الرسائل النصية بسرعة، وهذا الأمر يجعلها وسيلة ضرورية للإعلان عن أفضل العروض والخصومات على المبيعات. لستَ بحاجة إلى أن يكون لديك ثروة حتى تقوم بالتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة بطريقة قانونية؛ بل ما تحتاجه ببساطة هو مزوِّد لخدمة الرسائل النصية القصيرة بسعر معقول وقاعدة بيانات تضمُّ بيانات زبائنك. تتكوّن الرسالة النصية من كلام فقط ولا تحتوي على صور، لذلك ليس هناك حاجة إلى دفع رسوم إضافية لمصمِّمي الويب أو للمصوّرين. بالرغم من الإيجابيات الواضحة للتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة، هناك بضعة سلبيات يجب الانتباه لها وهي: لا تعدُّ الرسالة النصية مثيرة للإعجاب من الناحية التقنية؛ ففي البداية يجب على المرء أن يتعامل مع القيود المفروضة على عدد الأحرف المسموح به في الرسالة الواحدة والذي يصل إلى 160 حرف كحد أقصى. إضافة إلى ذلك، من المستحيل تقنيًا وضع أشياء تجذب الانتباه في الرسالة النصية مثل الصور المتحركة أو أزرار الدعوة لاتخاذ إجراء (call-to-action buttons)، لذلك يجب عليك الاهتمام بجودة محتوى الرسالة عوضًا عنها. لديك فرصة واحدة لكل عرض عند استخدام التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة لأنّ الزبائن لن يتقبّلوا استلام الرسالة نفسها أكثر من مرة. مجمل القول هو أنّ أسلوب التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة -كغيره من أساليب التسويق الأخرى- له إيجابيات وسلبيات، ولكن هناك مزايا معيّنة يمكن أن تساهم في تنامي هذا الأسلوب في المستقبل القريب. لماذا تختار التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة؟ السبب الأكثر وضوحًا الذي يدفعك إلى اختيار التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة هو التزايد المستمر في عدد مستخدمي الهواتف المحمولة. من المؤكد أنّ الهواتف الحديثة لا تُستخدم فقط من أجل استلام الرسائل النصية؛ بل تُستخدم أيضًا من أجل تصفح الإنترنت وشبكات التواصل الاجتماعي. لكنّ الإحصاءات الموضَّحة لاحقًا تُظهر أنّ هناك فرق بين عدد مستخدمي الهواتف المحمولة وعدد مستخدمي شبكات التواصل الاجتماعي من خلال الهواتف المحمولة، إذ أنَّ عدد الأشخاص الذين يمتلكون هواتفًا محمولة يفوق عدد أولئك الذين يستخدمون الهواتف المحمولة لأغراض التواصل الاجتماعي. بعبارة أخرى، يبدو أنّ التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة أكثر فاعلية من التسويق عبر شبكات التواصل الاجتماعي. هنالك جانب مهم آخر يحدِّد مدى نجاح التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة وهو مقدار الوقت الذي يمضيه الناس في استخدام هواتفهم المحمولة. وفقًا لتقرير (Global Digital Future in Focus 2018)، فإنّ الوقت الذي يمضيه الشخص العادي في تصفح الإنترنت باستخدام الأجهزة المحمولة يعادل ضعف الوقت الذي يمضيه في تصفح الإنترنت باستخدام الأجهزة المكتبية، وهذا يعني -على المدى البعيد- أنّ الناس يميلون إلى اعتبار هواتفهم المحمولة بمثابة وسائل ضرورية تساعدهم على العيش في العالم المعاصر. إضافة إلى الجوانب التقنية البحتة التي تشجِّع على استخدام التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة، هناك أيضًا جانب عاطفي؛ فالناس يفضِّلون إعلانات الرسائل النصية عن إعلانات البريد الإلكتروني أو شبكات التواصل الاجتماعي وفق تقرير لشركة فوربس. تَعتبِر الأغلبيّة العُظمى من الزبائن التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة طريقة أفضل للتواصل مع المؤسسات، وقد أقرَّ أكثر من ¾ الزبائن الذين أجُريت معهم المقابلات أنّهم يقرؤون الرسائل النصية القصيرة بسرعة أكبر ممّا يقرؤون رسائل البريد الإلكتروني. لكنّ الأهم من ذلك هو أنّ حوالي 70% ممّن تم مقابلتهم يعتبرون أنَّ الرسائل النصية القصيرة وسيلة فعّالة لجذب انتباههم، ومن المؤكَّد أنَّ هذه الأرقام تتحدث عن نفسها! إذًا، ابذل قصارى جهدك في التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة بطريقة قانونية حتى تتفوَّق على منافسيك وتبقى في الصدارة. أفضل الممارسات المتعلقة بالتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة بعد أن تعرَّفنا على أسلوب التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة والأسباب التي تجعله جديرًا بالتجربة، حان الوقت الآن لإلقاء نظرة على أفضل الممارسات المتعلقة بإرسال الرسائل النصية. نذكر فيما يلي أهم المزايا المشتركة بين جميع الحملات الناجحة للتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة بطريقة قانونية: سهولة الانسحاب: اجعل إجراءات الانسحاب واضحة، ويمكنك القيام بهذا من خلال أن تطلب من المستلم الانسحاب بطريقة مباشرة مثل: «أرسل كلمة "إيقاف" لإلغاء الاشتراك» أو «أرسل "ن" إذا كنت ترغب في استلام الرسائل من [اسم الشركة]»، أو يمكنك أن تضع في الرسالة رابطًا يؤدّي إلى صفحة الأسئلة الشائعة الموجودة على موقعك الإلكتروني. إذا لم تفعل ذلك، ستُعتبر الرسائل التي ترسلها رسائلًا غير مرغوب فيها أو ستُحظر مباشرةً بعد أول رسالة نصية. تقديم الحوافز: أرقام الهواتف الخاصّة بالزبائن من المعلومات القيِّمة، لذلك احرص على أن يكون لديك شيء مميز تقدِّمه لهم -مثل الخصومات الكبيرة- مقابل الحصول على أرقام هواتفهم. تقليل عدد الكلمات المختصرة: قد يحتار المرء في أن يصف التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة بأنّه جذَاب أو أن يصفه بأنّه غير احترافي عندما يتعلق الأمر باستخدام عبارات مختصرة مثل: «زرنا اليوم وستجد عرضًا رائعًا!». الإرسال المستمر: لا تعني كلمة «مستمر» إرسال الرسائل يوميًا؛ بل من المستحسن أن تتواصل مع زبائنك مرة أو مرتين في الشهر على الأكثر، وهذا كافٍ جدًا لكي تبقى شركتك مألوفة لديهم دون أن تتخطّى الحدود. الاستجابة الكافية: احرص على أن يكون لديك ما يكفي من العاملين لتتمكّن من الاستجابة لردود الزبائن المحتملة مباشرةً. تخصيص الرسائل: يمكنك إضفاء طابع شخصي إلى الرسالة النصية القصيرة من خلال البدء بكتابة اسم الزبون مع الأخذ في الحسبان وقت ومكان آخر عمليات الشراء التي قام بها؛ فهذه التفاصيل الصغيرة يمكن أن يكون أثرها كبيرًا في زيادة ولاء الزبائن المتطلبات القانونية للتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة يلخِّص الجدول التالي المعلومات المتعلقة بالقوانين التنظيمية الأساسية والوثائق التي يمكن أن تجعل التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة قانونيًا في عددٍ من دول العالم. آفاق التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة خلاصة القول هي أنّ الأسلوب الحديث للتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة يبدو موجَّهًا نحو الزبائن أكثر من أي وقتٍ مضى، كما أنّ القوانين التنظيمية المذكورة أعلاه تجعله قانونيًا في العديد من الدول، وكل هذه القوانين تؤكِّد على ضرورة حماية خصوصية الأفراد وبياناتهم الحسّاسة. يمكن لهذه الوثائق عند تطبيقها بالطريقة الصحيحة أن تعزّز ثقة الزبائن في الرسائل النصية ممّا يؤدّي إلى تزايد استخدام التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة خلال العقود القليلة القادمة. ترجمة -وبتصرف- للمقال Is SMS Marketing Legal and Still Alive لصاحبه Tommy Stone

أنا ﻻ أحب الصيد، ربما ﻷن زوجي كان يأخذني للصيد كثيرًا في بداية علاقتنا، لكني لم أكن مهتمة باﻷمر. ربما يشوب الأمر إذًا بعض السخرية أن أكون في موقع الصياد حين بدأت عملي الحر كمدوِّنة!. إليك اﻷمر، يمكنك أن تكون سمكة في بحر مليء بسمك كثير غيرك (أقصد: مدونين مستقلين)، وتسعى خلف نفس العملاء الذين يسعى الجميع خلفهم، أو يمكنك أن تكون الطُّعم وتجذب عددًا ﻻ يحصى من السمك في بِرْكة أخرى، وهؤﻻء السمك هذه المرة هم عملاؤك. إنني حين بدأت التدوين الحر بجدية، تأكدت أني لم أرد أن أقضي كل وقتي في تقديم العروض للعملاء، بل أردتهم أن يأتوا هم إلي، وهم يفعلون ذلك الآن بالمناسبة، إليك الآن كيف أقوم بجذب العملاء وكيف يمكنك أنت أن تفعل ذلك أيضًا. 1. جهز موقعا يمكنك أن تبدأ بوضع طُعمك هنا وهناك، لكن من الصعب أن تُثَبِّت الخطاف وتحصل على العَقد دون أن يكون لك موقع خاص. قد يكتشفك عميلك عن طريق قراءة مقال لك في موقع آخر، لكن موقعك الشخصي سيفصل في قراره بتوظيفك من عدمه. إن موقعك اﻹلكتروني يعطي العملاء المحتملين الفرصة لمعرفة المزيد عنك وعن خدماتك، كما ينبغي أن تجهز معرض أعمال خاص بك، حيث يمكنهم أن يروا عينات من أعمالك السابقة، وصفحة تعريف تلخص إنجازاتك، وإن شئت، يمكنك أن تنشر التقييمات التي حصلت عليها من عملائك، والتي تساعدك على جذب عميل مثالي إليك. أخيرًا، تأكد من أن توفر طريقة سهلة لتواصل عملائك معك بتخصيص صفحة في موقعك أو قسم كامل للتواصل معك، يتوفّر فيه على الأقل بريد إلكتروني لك، يمكن أن تضيف هاتفك، حساباتك الاجتماعية، معرف Skype، واستمارة تواصل إن أردت. 2. استخدم تقنيات SEO واﻵن وقد جهزت موقعك، يمكنك أن تبدأ في استخدام تقنيات تهيئة المحتوى لمحركات البحث، كي تجذب عملاءك إليه، ستساعدك تلك التقنيات في الحصول على ترتيب أعلى لدى محركات البحث، حتى إذا بحث عملاؤك عن كلمات مثل "مدون مستقل" أو "كاتب مستقل للتوظيف"، وجدوك في أول نتائج البحث. إنني أظهر أسرع لدى عملائي حين يبحثون عن "freelance writer for hire" (كاتبة مستقلة للتوظيف)، وأظهر عادة في المرتبة الخامسة على الصفحة. هناك بعض الكلمات المفتاحية الأخرى التي تشير إلي أيضًا لدى محركات البحث، مثل: "blogger for hire"، "bloggers for hire" ،"writer for hire"، "hire a blogger.” إن أكثر من نصف زيارات موقعي تأتيني من محركات البحث، هل تريد أن تعرف كيف استطعت فعل ذلك؟ إن الأمر أسهل في الحقيقة مما يبدو عليه!، إليك ما فعلت وما يمكنك فعله أيضًا. ابن موقعك باستخدام وورد بريس، ذاتي الاستضافة Self-hosted. ليس الأمر أن ووردبريس سهلة الاستخدام فحسب، بل إنها من أفضل المنصات في التعامل مع التهيئة لمحركات البحث، خاصة مع إضافات مثل Yoast SEO plugin (والتي أستخدمها شخصيًا) لكي تتأكد أن صفحاتك ومنشوراتك مهيأة لمحركات البحث. إضافة إلى أن المواقع ذاتية الاستضافة تكون سريعة، وتوفر ووردبريس سمات كثيرة صديقة للهواتف (متجاوبة)، وهاتان الصفتان تحبهما محركات البحث. أنشئ مدونة على موقعك. إنني أحدِّث مدونتي كل أسبوعين، ربما تكون فترة طويلة لكنها تساعدني في إبقاء موقعي منتعشًا بشكل عام، وهو الشيء الذي تحبه محركات البحث أيضًا. إنني أدون عن التسويق بالمحتوى، الشبكات الاجتماعية، التدوين، العمل الحر، والموضوعات المتعلقة بتلك الأمور، لذا فإني أدمج كلمات مفتاحية متعلقة بمجال تخصّصي. ابن روابط خلفية. تحب محركات البحث أن ترى متى تشير المواقع الأخرى إليك، خاصة إن كانت تلك المواقع تتمتع بسمعة طيبة، فهذا يعني أنك أيضًا مصدر جدير بالثقة. تستطيع بناء عدد ﻻ بأس به من الروابط التي تشير إليك وإلى موقعك عبر الويب عن طريق تعليقات المنتديات، التدوين الاستضافي، مواقع مثل Pinterest، والعلاقات مع مدونين آخرين يشيرون بدورهم إلى محتواك. لمزيد من المعلومات حول تهيئة الموقع لمحرك البحث، اطلع على هذا المقال عن تحسين مقالات المدونة وتهيئتها لمحركات البحث. 3. التدوين الاستضافي لقد ذكرت التدوين الاستضافي عدة مرات بالفعل، وذلك ﻷنه يحمل الكثير من الفوائد: كما ذكرت، فإنه يساعد مع SEO إن حصلت على رابط يشير لى موقعك. يمكنك أن تستخدمها كجزء من معرض أعمالك لتوسيع نطاق شهاداتك. يمكنك أن تتقاضى أجرًا على التدوين الاستضافي، اﻷمر الذي قد يحسِّن دخلك ومسيرتك المهنية. هذا يغري العملاء المحتملين بالتواصل معك بشأن الكتابة من أجلهم. كن أنت الطعم إن النقطة اﻷخيرة هي أن تعرف متى بالتحديد "تكون الطُّعم". إن كنت تكتب تدوينة بشكل استضافي في موقع حسن السمعة، فإن هناك فرصة أن يرى تلك التدوينة شخص يبحث عن مدونين، ويضغط على رابط موقعك ليوظفك، إضافة إلى باقي المنافع الأخرى التي ذكرتها في هذا المقال. إليك نصائحي كي تجعل التدوين الاستضافي يعمل لصالحك. اكتب حول الموضوعات التي تريد أن يوظفك الناس للكتابة فيها. إن أردت أن يوظفك عميل لتكتب عن الصحة، فمن غير المعقول أن تجد هؤﻻء العملاء يتسكعون في المدونات الاقتصادية، فلا تنشر مقالات إﻻ في المواقع التي تعرف أن عملاءك سيقرؤونها. اذكر خدماتك في النبذة التعريفية عنك. ﻻ يكون معروفًا في الغالب أن المدون الضيف يعرض خدماته على العام. تأكد أن يعرف عملاؤك المحتملون أنهم يستطيعون توظيفك عبر كلمات مثل "مدون للتوظيف" أو "يقدم خدمات التدوين"، إليك مثالًا رائعًا يقول في مجمله "أعجبك هذا المحتوى؟! وظفني!"، وهي النبذة التعريفية لإيلنا كاين. أضف رابطًا لموقعك. هل تذكر الموقع الذي تحدثنا عنه في الخطوة 1؟ إن الوقت مناسب الآن ﻻستخدامه لصالحك، فتدوينتك التي كتبتها كمدون ضيف وجدت عميلًا مهتمًا، وسيقوده الرابط إلى موقعك إلى التواصل معك. 4. شارك في المجتمعات المتعلقة بتخصصك إن المشاركة في مجتمعات العمل الحر ، أو المجموعات التي تركز على المجالات التي تكتب فيها يفعل الأعاجيب لمسيرتك المهنية، ويجتذب عملاء جدد لك. إليك بعض الأمثلة التي سأريك بها كيف ساعدتني تلك المجتمعات على الحصول على عملاء جدد، وكيف يمكنها أن تساعدك. أحد أوائل العملاء الذين أتوا إلي كان من ترشيح من كاتبة أخرى. كنت أتابع مدونتها وتكلمت معها عدة مرات في بعض المُنتديات، وعلمَت أني أبحث عن عملاء جدد، فأرسلت إلي واحدًا من عملائها القدامى. جاءتني عميلة بعد أن رأت تعليقًا لي على مدونة أحدهم. أخبرتني أنها ﻻحظت أن تعليقي ذا صياغة متينة وأتت خلفي إلى موقعي حيث تواصلت معي، وقد اتفقنا على عقد بقيمة 500$ شهريًا. إنني بجانب كل ذلك مشاركة منتظمة في مجتمع “ Be a Freelance Blogger”. لقد فزت بمكان في الفريق عن طريق مشاركتي الفعالة في مجتمعهم، فلأن صوفي (مديرة مجتمع Be a Freelance Blogger) تعرفت علي، كان لدي فرصة أن أعرف أنها تبحث عن مشاركين دائمين، كما كانت فرصتي أفضل في أن أكون جزءًا من الفريق. رغم أن الأمر يستغرق بعض الوقت لكي ترى نتائج، إﻻ أني أنصحك بشدة أن تستخدم هذه الطرق التسويقية كجزء من خطتك التسويقية على المدى البعيد، تستطيع القول أنه يجب أن تستخدمها منذ بداية مسيرتك المهنية بينما تتواصل مع عملائك الأوائل، ويجب أﻻ يستغرق اﻷمر طويلًا حتى تحصل على عملاء باستخدام هذه التقنيات يغنوك عن البحث عن عملاء جدد، فسيأتون إليك بأنفسهم، تاركين لك مزيدًا من الوقت للمهام التي تحبها حقًا، مثل الكتابة. هل ﻻ زلت تعاني في اجتذاب أولئك العملاء؟ دعنا نعرف العقبات التي تواجهك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Be the Bait: 4 Tactics to Reel Blogging Clients In لصاحبته Alicia Rades.