المحتوى عن 'عميل محتمل'.



مزيد من الخيارات

  • ابحث بالكلمات المفتاحية

    أضف وسومًا وافصل بينها بفواصل ","
  • ابحث باسم الكاتب

نوع المُحتوى


التصنيفات

  • التخطيط وسير العمل
  • التمويل
  • فريق العمل
  • دراسة حالات
  • نصائح وإرشادات
  • التعامل مع العملاء
  • التعهيد الخارجي
  • التجارة الإلكترونية
  • الإدارة والقيادة
  • مقالات ريادة أعمال عامة

التصنيفات

  • PHP
    • Laravel
    • ووردبريس
  • جافاسكريبت
    • Node.js
    • jQuery
    • AngularJS
    • Cordova
  • HTML
    • HTML5
  • CSS
  • SQL
  • سي شارب #C
    • منصة Xamarin
  • بايثون
    • Flask
    • Django
  • لغة روبي
    • Sass
    • إطار عمل Bootstrap
    • إطار العمل Ruby on Rails
  • لغة Go
  • لغة جافا
  • لغة Kotlin
  • برمجة أندرويد
  • لغة Swift
  • لغة R
  • لغة TypeScript
  • سير العمل
    • Git
  • صناعة الألعاب
    • Unity3D
  • مقالات برمجة عامة

التصنيفات

  • تجربة المستخدم
  • الرسوميات
    • إنكسكيب
    • أدوبي إليستريتور
    • كوريل درو
  • التصميم الجرافيكي
    • أدوبي فوتوشوب
    • أدوبي إن ديزاين
    • جيمب
  • التصميم ثلاثي الأبعاد
    • 3Ds Max
    • Blender
  • نصائح وإرشادات
  • مقالات تصميم عامة

التصنيفات

  • خواديم
    • الويب HTTP
    • قواعد البيانات
    • البريد الإلكتروني
    • DNS
    • Samba
  • الحوسبة السّحابية
    • Docker
  • إدارة الإعدادات والنّشر
    • Chef
    • Puppet
    • Ansible
  • لينكس
  • FreeBSD
  • حماية
    • الجدران النارية
    • VPN
    • SSH
  • مقالات DevOps عامة

التصنيفات

  • التسويق بالأداء
    • أدوات تحليل الزوار
  • تهيئة محركات البحث SEO
  • الشبكات الاجتماعية
  • التسويق بالبريد الالكتروني
  • التسويق الضمني
  • التسويق بالرسائل النصية القصيرة
  • استسراع النمو
  • المبيعات
  • تجارب ونصائح

التصنيفات

  • إدارة مالية
  • الإنتاجية
  • تجارب
  • مشاريع جانبية
  • التعامل مع العملاء
  • الحفاظ على الصحة
  • التسويق الذاتي
  • مقالات عمل حر عامة

التصنيفات

  • الإنتاجية وسير العمل
    • مايكروسوفت أوفيس
    • ليبر أوفيس
    • جوجل درايف
    • شيربوينت
    • Evernote
    • Trello
  • تطبيقات الويب
    • ووردبريس
    • ماجنتو
  • أندرويد
  • iOS
  • macOS
  • ويندوز

التصنيفات

  • شهادات سيسكو
    • CCNA
  • شهادات مايكروسوفت
  • شهادات Amazon Web Services
  • شهادات ريدهات
    • RHCSA
  • شهادات CompTIA
  • مقالات عامة

أسئلة وأجوبة

  • الأقسام
    • أسئلة ريادة الأعمال
    • أسئلة العمل الحر
    • أسئلة التسويق والمبيعات
    • أسئلة البرمجة
    • أسئلة التصميم
    • أسئلة DevOps
    • أسئلة البرامج والتطبيقات
    • أسئلة الشهادات المتخصصة

التصنيفات

  • ريادة الأعمال
  • العمل الحر
  • التسويق والمبيعات
  • البرمجة
  • التصميم
  • DevOps

تمّ العثور على 6 نتائج

  1. عندما بدأت عملي، وكالكثير منكم، كنت أقبل العمل مع أي شخص يراسلني، ولا حاجة إلى القول أنّني وجدت نفسي أقوم بالكثير من الأعمال التي لا تناسبني. وبما أنّي أدير الحسابات المستحقّة للعملاء (حيث اضطر إلى القيام بالعديد من المكالمات الهاتفيّة المُحرجة لأطلب المال نيابة عن عملائي)، كثيرًا ما وجدت نفسي في الطرف الآخر من العديد من المكالمات الهاتفيّة التي تم الصراخ عليّ فيها، وذلك ليس بالأمر المثالي. لكنني تعلّمت سريعًا أنّ عليّ انتظار العميل المثالي، وأنّه من المقبول رفض عمل لا يناسبني بكل بساطة. قبل قبول أي عملاء جدد، فكّر كيف يبدو العميل المثالي بالنسبة لك. إذا عملت فقط مع العملاء الذين تحبّهم، لن تكون فقط أسعد، بل سينعكس ذلك على عملك أيضًا. ففي نهاية المطاف، يجب أن يكون عملك هو الجائزة. لا يجب وفي أي مرحلة أن تكون مجبرًا على قبول عمل من عملاء لا يلّبون حاجاتك أو توقّعاتك. قبل أن تتحدث إلى عميل محتمل آخر، اكتب قائمة بالصفات التي قد يمتلكها العميل المثالي. قد يشتمل ذلك على أي أمر بدءً من "الإجابة بسرعة على المكالمات/الرسائل" إلى "الاستعداد للدفع مقدّمًا" (وهي واحدة من النقاط التي أنصحك أن تكون دائمًا في قائمتك!). ما الذي عليك فعله في حال كان لديك بالفعل عملاء غير سعيد معهم ولا يلّبون توقعاتك؟ اتركهم ببساطة. أعلم أنّ ردة فعلك ستكون غالبًا "إنّ هذه المدونة من المفترض أنّها تساعدني على تلقّي أجوري! لا أن تجعلني اترك عملائي!"، أنا أتفهم أنّ قول ذلك أسهل من فعله، لكن إن كان لديك عميل غير مناسب لك، فإنّه من الأفضل لكلا الطرفين إن افترقتما. لا تهجر طبعًا جميع العملاء، فقط من تشعر أنّك اُستهلكت بالعمل معه ومن لا يبدو ابدًا أنّه سيدفع لك في الوقت المحدّد. وتمامًا كما ترغب بإيجاد عملاء يصلون إلى توقّعاتك، يجب أن يكون هو أيضًا قادر على إيجاد شخص محترف يصل إلى توقّعاته. لذا إذا كنت قادرًا على الافتراق عنهم بالاتفاق، افعل ذلك. إذا لم تكن بعد في مرحلة تمتلك فيها قاعدة من الزبائن، يجب أن تكون هذه العملية سهلة عليك أنت بالذات. لذا إذا كنت جديدًا في عالم العمل الحر، وما زلت تحاول الحصول على قاعدة من الزبائن، ابدأ فورًا بهذه العملية. قد لا تمتلك حاليًا قائمة مفصّلة بالصفات المثاليّة للعميل (عليك في بعض الأحيان العمل مع بعض العملاء السيئين قبل أن تدرك ما الذي تريده وتحتاجه في العميل)، لكن يجب أن تكون قادرًا على الأقل على كتابة قائمة مبدئية لتبدأ بها، ثم مع امتلاكك المزيد من الخبرة يمكنك إضافة المزيد إلى قائمتك. لماذا هذا الأمر مهم جدًا؟ إذا كنت تعمل مع عملاء تحبّهم ويتفهمّونك ويقدّرون عملك، سيكون من الأسهل بكثير عليك العمل معهم، وستكون أكثر رضا بما تقوم به، سيكون بينكما علاقة أفضل بالمجمل، وسيجعل امتلاك هذا النوع من العلاقات من تحديد معدلات أجر مناسبة لك ودفع فواتيرك في وقتها أمرًا أسهل بكثير. أن تكون مدير نفسك يمكنه أن يكون مصدرًا للتوتر، لذلك الحرص على العمل مع أفضل العملاء هو أكثر من مهم للحفاظ على صحتك النفسيّة وعلى عملك. ترجمة-وبتصرف-للمقال: Qualifying Your Clients لصاحبته Julie Elster.
  2. متى كانت آخر مرة قمت فيها بمتابعة عميل محتمل؟ أخمّن أنّك لا تقوم بذلك كثيرًا. أعلم ذلك من نفسي، فعندما أرسل بريدًا الكترونيًا في العادة، أقول لنفسي ما سيحدث سيحدث، ولا فائدة من إزعاج عميلي فهو غالبًا مشغول. لكن تشاد Chad هنا ليعلّمنا كيفية المتابعة مع العملاء المحتملين، ولماذا يمكن لذلك أن يُحدث فرقًا كبيرًا وأن يُتمّ الصفقة، والذي اتضّح أنّه ليس بالأمر الصعب. علمًا أنّ تشاد هو نفسه قام أيضًا بمتابعة عرضه الذي أرسله إلينا في Horkey Handbook، لذا فهو يطبّق فعليًّا ما يدعونا إليه. يقول تشاد: تكسب بعض العملاء، وتخسر البعض، لكنك تستمر بالقيام بذلك في اليوم التالي. لكن هل خسرت فعلًا العملاء الذين لم تتلقّى منهم جوابًا؟ دعني اسألك هذا السؤال: كم مرّة أرسلت بريدًا الكترونيًا لمتابعة عرض لم يُجب عليه العميل؟ إن كنت لا تقوم بمتابعة عروضك عليك حتمًا البدء بذلك. فأنت سبق وقمتَ بالبحث والتنقيب وإرسال العروض، وانتهيتَ فعلًا من الجزء الأصعب! فالمتابعة هي جزء أساسي من أي عملية بيع. قد لا يعجبك استخدام كلمة "بيع"، فأنت كاتب وهذا شغفك، لكن لا تخطئ في فهم ذلك، أنت فعليًا في عملية بيع. أنت تبيع نفسك في سوق يفوق فيه العرض على الطلب، والمنافسة على أشدّها. لنفترض أنّك ترسل 20 عرضًا في الأسبوع، وأنّك تتلقى منها في المتوسط عميل واحد جديد. على الرغم من أنّه من الرائع الحصول على عميل جديد، لكن ألا ترغب بزيادة هذا المعدل؟ أنا أعلم أنّ منافسيك على الأقل يرغبون بذلك. لذا عليك البدء بإرسال رسائل إلكترونية للمتابعة. الاستمرار بإيجاد عمل جديد هو عملية مستمرة، لكنك إذا كنت أصلًا بنيت الأساس للحصول على فرص أخرى، يجب ألّا يتطلب منك إرسال بريد للمتابعة الكثير من التفكير. اعمل بذكاء أكبر، وليس بجهد أكبر، وابدأ بالمتابعة! لماذا عليك متابعة عروضك أولًا، ما هي المتابعة تمامًا؟ فيما يتعلّق بموضوع حديثنا، المتابعة هي تواصل عبر بريد الكتروني أو مكالمة هاتفية، تالي للتواصل الأولّي. أنا متأكّد أنّه سبق لك وأن نسيت أن تجيب على بريد أو مكالمة شخص ما، فمن طبيعتنا كبشر أن ننسى. ومتأكّد كذلك أنّك مشغول ولديك العديد من المهام لتقوم بها، ما بين عملك وأطفالك وهوايتك …إلخ. وعملائك المحتملون هم كذلك غير مختلفين عنك ومشغولون أيضًا. المتابعة لن تُذكّر عملائك فقط بأنّهم قد نسوا التواصل معك، بل ستظهر لهم أيضًا أنّك جدي برغبتك بمساعدتهم، فهي معادلة رابحة من الطرفين. ربما قد يكون الشخص الذي أرسلت له عرضك في البداية لم يكن بحاجة إلى خدماتك حينها، أوقد يكون هذا العميل غير راضٍ باختياره الأصلي. يمكن أن يحدث الكثير خلال 2-4 أسابيع، فقد يكون لديه حاجة ملّحة الآن، لن تعلم بها ما لم تتابع معه. 2. كيفية التعامل مع عملية المتابعة أنا تقريبًا لا أعلم شيء عن الغولف، لكن ما أعلمه هو أنّه إذا سقطت كرتك على العشب فإنّك لا تستدعي سائقك من أجل كرة ثانية. كما في الغولف فإنّ مقاربتك التي ستعتمدها في متابعتك تعتمد على المكان الذي هبط فيه عرضك الأول. الفرق هو أنّه في الغولف يمكنك رؤية المكان الذي ذهبت إليه كرتك. لكن للأسف، الأمر مبهم أكثر مع عرضك. يمكن لهذه الأسئلة مساعدتك: ما الذي يؤهلك لهذا الدور؟ هل تقدّم عرضًا إلى عمل لديك اهتمام بسيط فيه أم أنّه تخصصك؟ هل لديك نماذج كتابة ذات صلة، أم أنّك تستخدم نماذج عامّة؟ إذا كنت مؤهلًا للغاية للدور، عليك أن تكون أكثر جرأة وأنت تضع كامل طاقتك. عوضًا عن متابعة عامّة تستعلم فيها عمّا إذا تم شَغل الشاغر وتعبّر فيها عن اهتمامك، حاول أن تظهر لماذا أنت مناسب لهذا الشاغر الوظيفي. لا بأس باستخدام عيّنات الكتابة العامّة ما دامت تظهر مهاراتك، لكن إذا كان لديك عيّنات تجعلك المرشّح الأمثل للدور، أرسلها مرة أخرى. من الممكن أنّ محتوى بريدك لم يكن مغري بما فيه الكفاية لجعل عميلك المحتمل يفتح ملفاتك المرفقة في المرّة الأولى. وبالحديث عن ذلك، لا تعيد إرسال نفس البريد الذي أرسلته في المرة الأولى! من الممكن أنّه كان رائعًا، لكنّه لم يتلقى إجابة. عليك أيضًا محاولة استخدام عنوان مختلف لتجذب انتباههم. ما الذي عليك قوله في المتابعة مرّة أخرى، يختلف الأمر من حالة إلى أخرى، ضع في حسابك ما ناقشناه أعلاه بعدما أن تطرح على نفسك الأسئلة الثلاثة. إذا كان عملًا تشعر أنّك مثالي له، فإنّ ما يشابه هذا سيكون مناسبًا: ليس عليك الالتزام بذلك حرفيًا، ما يهم هو أن تذكر ما يلي: اسم العميل لتجعل الأمر يبدو شخصيًا قدر الإمكان. الطريقة التي تمّ التواصل عبرها في المرة الأولى، ليعلم العميل فيما إذا كان عليه تفقّد بريده الإلكتروني أم بريده الصوتي. التاريخ، ليتمكّن العميل من إيجاد البريد الأصلي بسهولة. الفرصة وأين وجدتها، في حال كان قد نشر أكثر من فرصة. اطلب منه التواصل معك في الفرص المستقبليّة، ليوفّر على نفسه الوقت والمال من خلال عدم حاجته إلى نشر الفرصة مرّة أخرى. 4. متى عليك أن تتابع عميلك أتبّعُ هذه القاعدة العامّة التاليّة: في حال كان عرضي ردًا على إعلان عمل تمّ نشره، أرسل بريد المتابعة الأوّل بعد مرور 10 إلى 14 يوم عمل على إرسال عرضي. وإذا لم أتلّقى ردًّا عليه بعد مرور 10-14 أيّام أخرى أرسل بريد متابعة ثاني. يعود الأمر بعد ذلك لك إن رغبت بإرسال المزيد أو لا. في أغلب الوظائف التي ترسل عروضًا لها، لن يكون الأمر مكوّن من خطوة واحدة وانتهي. يعني ذلك أنّه حتى وإن وظّفوا شخص آخر للقيام بالمهمة الآن، فإن الوضع قد يتغيّر في أي وقت. إرسال بريد متابعة كل 4 إلى ستة أسابيع إلى العملاء المحتملين الذين لم تتلقّى منهم إجابة ابدًا، حتى بعد إرسال عدّة متابعات، هو فكرة جيدة. متابعة العروض التي أرسلتها مباشرة بدون وجود إعلان هي مختلفة قليلًا. بما أنّه في هذه الحالة لا يوجد حاجة ملحّة عليك توخي الحذر من الخيط الرفيع ما بين الإزعاج والمثابرة. أضيفُ في العادة أسبوعًا آخرًا زيادة وأرسل بريد المتابعة الأوّل بعد مرور 14-21 يوم عمل. ثم أتّبع بعدها نفس الجدول الزمني المتّبع في العروض المرسلة ردًّا على إعلان. يمكنك اختيار طريقة المتابعة التي تناسبك، فلا يوجد قاعدة لذلك، المهم هو أن تحاول وأن تظهر التزامك المهني وأن تتابع دائمًا. سيفوق عدد مرات فشلك عدد مرات نجاحك، لكن المثابرة ستؤدي إلى حصولك على عمل. أنت في سوق تنافسي جدًا، والأشخاص الناجحون غالبًا ليسوا أكثر موهبة منك، لكنّهم أتقنوا فن الحصول على العملاء وإرسال العروض والمتابعة. يمكنك أن تكون على نفس المستوى من النجاح إذا أتقنت الأمور الثلاثة التالية: حافظ على إيجابيتك - ابقَ متفائلًا - تابع دائمًا. ترجمة-وبتصرف-للمقال: How to Follow Up When You’re a Freelance لصاحبه Mickey Gast.
  3. هل عميلك المحتمل لا يبدي أي تفاعل ولا يتّخذ أي إجراء؟ أو تعاني من بطئ وعدم استجابة عميلك المحتمل حتى الآن؟ لا تقلق أبدًا! لقد حصلنا على بعض الأساليب التحفيزية حتى تُرجع عملائك المحتملين إلى المسار الصحيح. بصفتك بائع، فإن المثابرة أعظم قوة لديك، خاصة عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين الذين يحتاجون ببساطة إلى دفعة في الاتجاه الصحيح. ومع ذلك، المثابرة تفيدك فقط إذا لم تستطع تحفيز عميلك المحتمل لإجراء محادثة. لكن لا تقلق! حتى إذا أصبحوا باردين بعض الشيء ... وجربت الاتصال بهم بالفعل خمس مرات (أو 48!) مرة، فلدينا بعض النصائح الإبداعية التي تستحوذ على اهتمام عملائك لمساعدتك على تنشيط عملية المبيعات. الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين غير مستجيبين يمكن للعملاء المحتملين أن يصبحوا غير مستجيبين لأسباب عديدة، ومن المهم قبل أن تجري المزيد من الاتصالات الباردة. أن تجرّب وتتعلّم أكثر حول أسباب توقفهم عن العمل - في ما يلي بعض الأسباب التي تجعلنا نفكر في انخفاض عدد العملاء المتوقعين، وتُرتَّب من الجزء الأعلى من مسار التحويل إلى الجزء الأسفل: قد يكون العملاء المهتمين انشغلوا ونسوا لم تكن المتابعة سريعة أو متكررة بشكل كافي العملاء لا يعرفون من أين يبدؤون عدم اتخاذ القرار، العملاء يفكرون في منافسيك عندما يتعلق الأمر بهذه النقاط، قد يكون من الصعب جمع بيانات حول سبب عدم استجابة العملاء بالضبط، مما يزيد من صعوبة معرفة ما يجب فعله في المستقبل. ومع ذلك، نحن نؤمن بإمكانياتك، ولدينا بعض الأدلة التي يمكنك البحث عنها في نظام CRM الخاص بك والتي يمكن أن تساعدك على تحديد أنماط العملاء. ابدأ من هنا - مع كلٍ من العملاء المحتملين الباردين وجهات الاتصال التي أغلقتها: انظر إلى جميع نقاط الاتصال الخاصة بالمحادثة. انظر كم من الوقت بين كل اتصال. راجع الملاحظات التي لديك من محادثتك الأخيرة بالتفصيل. سيستغرق هذا بعضًا من العمل، ولكن يجب أن تكون قادرًا على رؤية نمط مشترك بين الإجراءات التي يبدو أنها السبب في فقدان العملاء المحتملين، وما الذي يبقيهم لطفاء ومستمرين في مسار البيع الخاص بك. وستساعدك هذه المعلومات أيضًا في وضع المزيد من خطط الاتصالات الاستراتيجية في المستقبل. طرق لإعادة تفاعل لا يُنسى الآن بعد تحديدك سبب فقدان عملائك المحتملين، إليك بعض الأمثلة على كيفية استخدام الفيديو لمعالجة الأسباب الشائعة وراء برود العملاء المحتملين: اكسر حاجز إنشغال عميلك المحتمل وكما تطرَّقنا سابقًا، إذا لم يتخطى العميل المحتمل مرحلة المقدمة، قد لا يعني ذلك أنه يستبعدك؛ فربما يكون مشغولًا جدًا. (هل يمكنك الربط؟) مع وضع ذلك في الحسبان، من المستحسن التفكير في طرق جديدة يمكن تمييزها في صندوق البريد الوارد الخاص بهم. بفضل البيانات الموجودة في نظام CRM، ومعرفتك العميقة بمجالك، يجب أن يكون لديك بالفعل فكرة عن مسؤولياتهم اليومية. لذلك، استخدم ذلك لصالحك! لا تخف من تصفح الإنترنت للبحث عن الأخبار الخاصة بشركتهم لتبلغهم اتصالك. لا يعني هذا الآن أن عليك تتبّع ملفات التعريف الخاصة بالشبكات الاجتماعية، ولكن الأخبار العامة التي تكتنف اكتساب الشركات حديثًا أو تغيير العنوان أو تحديثات الصناعة العامة كلها طرق رائعة لإجراء اتصال أكثر تخصيصًا. تحقق من هذا الفيديو من كاتي على فريق المبيعات لدينا. إنها تستخدم رسالة مخصصة للمساعدة في إعادة جذب العملاء المحتملين غير المستجيبين. بمجرد معرفتك بموضوع ما، من السهل إرسال هذا البريد الإلكتروني إلى العميل المرتقب مباشرة، أو حتى مراسلته على LinkedIn. فقط تأكد من أن الرسالة سريعة وشخصية ومستهدفة، الهدف هنا هو أن تكون قريبًا وودودًا وأنيقًا للفت انتباههم قبل أن ينجرفوا مثل موجة من الثلج. متابعة أسرع بعد أن يعطيك عميل محتمل جديد معلومات الاتصال الخاصة به، سواء كان ذلك من خلال موقعك على الويب، أو إحالة، أو اجتماع شخصي، فإنك تحتاج إلى المتابعة - وبسرعة. في جهة الاتصال التالية، جرّب ترك رسالة بريد صوتي لهم. بعد اتصال مبدئي إيجابي، سيحافظ فيديو متابعة ودّي على النشاط وتحريك عملية البيع. ولجعل العملية أسرع، يمكنك إعداد بعض عمليات التشغيل الآلي وسير العمل لضمان عدم وصول العملاء المحتملين إلى الشقوق في العالم البارد خارج مسار التحويل الخاص بك. لأتمتة العملية، بمجرد إدخال جهة اتصال في نظام إدارة علاقات العملاء CRM الخاص بك، يمكنك جدولة البريد الصوتي المسجل مسبقًا للفيديو. يمكن أن يكون هذا تحية قصيرة تقول فيها كم أنك متحمس لتعملا معًا وربما يتضمن بعض الحقائق عن نفسك لمقياس جيد. الآن، قد يكون إنشاء مقطع فيديو واحد لإرساله إلى الكثير من العملاء المحتملين أقل تخصيصًا من تصوير فيديو جديد في كل مرة، ولكننا ما زلنا نعتقد أنه طريقة جيدة لإحداث تأثير كبير إذا كان لديك فترة زمنية محدودة. لذا، لماذا يجب عليك إرسال فيديو بدلاً من رسالة بريد إلكتروني عادية؟ مسرور جدًا لأنك سألت! تشجّع رسائل البريد الصوتي للفيديو على اتخاذ إجراء أكثر من المكالمات الصوتية وحتى رسائل البريد الإلكتروني الثقيلة. في الواقع، عندما اختبرنا الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات، وجدنا أن وجود صورة مصغرة للفيديو زاد من نسبة النقر إلى الظهور بنسبة لا تقل عن 25٪. رائع جدًا، أليس كذلك؟ بشكل عام، يمكن أن تكون مكالمات المبيعات غير المتوقعة مدمّرة، وتخلق رسائل البريد الإلكتروني طويلة الأمد المزيد من العمل من أجل العميل المحتمل. لذلك، عندما تضيف إلى قائمة مهام العميل المحتمل، قد يبدو الأمر وكأنه عمل أكثر لهم لإرسال رد. هذا هو السبب في أن مشاهدة مقطع فيديو يجعل رسالة متابعة تبدو أقل شأنا. قد يستغرق الأمر بضعة أيام أو أسابيع لتحويل شخص ما، ولكن مع محرك متابعة متناسق يناسبك، يمكنك دائمًا البقاء على أعلى مستوى من الذكاء لأكثر العملاء المحتملين الواعدين. أعدّ نقطة البداية الآن بعد أن تجاوزت الاتصال الأولي، إذا كان بعض العملاء المحتملين متحمسين في السابق، ولكنه الآن يتأخر في اتخاذ قرار، فربما يكون ذلك لأنهم ببساطة لا يعرفون من أين يبدأون. لذلك، إذا وجدت أن العملاء المحتملين لديهم الكثير من الأسئلة، فيمكن أن يساعد الفيديو المخصّص للمبيعات. لاحظ كل أسئلتهم وجمّع عرض توضيحي قصير يُكتب في وقت لاحق. في Wistia، نستخدم Soapbox لتصوير مقاطع فيديو قصيرة موجزة عن منتجنا مع إبراز الميزات الهامة - وجوهنا الودية. إليك مثال على ذلك. إذا كنت ترغب في عرض منتجك، فإن مقاطع فيديو Soapbox مفيدة بشكل خاص لأنه يمكنك الحفاظ على اللمسة الشخصية للتفاعل وجهًا لوجه، حتى مع التسجيل، باستمرار وظيفة showcasing. ولكن، لا يكفي مجرد إنشاء مقاطع الفيديو هذه. يجب عليك أيضًا التأكد من إرسالها في الوقت المناسب - مما يعود بالنفع على فريقك على المدى القصير، وإنشاء مورد للعميل ليراقبه مرارًا وتكرارًا عندما يكون مناسبًا لهم. وضّح أي غموض إذا كان لدى العملاء المحتملين أسئلة حول منتجك، فأنت تعرف أن لديهم أسئلة حول كيفية مقارنتك بالمنافسة. لتوضيح الالتباس وإبراز كيف ستساعد شركتك في حل مشكلاتهم، يمكنك استخدام الفيديو لإنشاء مقارنة بين المنتجات. الآن، لا ينبغي أن تستخدم هذه لاخماد شركات أخرى، ولكن لتوضيح الالتباس المشترك بين الشركات والفوائد. إذا كنت تعرف أن أحد العملاء الرئيسيين يفكر في حلول أخرى أو ذكر منافسيك في الماضي، فاستعرض اعتباراتهم وجها لوجه وتأكد من أنك تتعامل مع التباسهم في الفيديو. في هذا المنشور، يناقش Phil وهو عضو من فريقنا الاختلافات الرئيسية بين Wistia و YouTube بطريقة مفيدة. شاهد كلا المقطعين لمعرفة كيف يبرز ما يجعل شركتنا مشرقة. عندما تعطي تفسيرًا متوازنًا (مثل Phil ) بدون حكم سلبي، فإنك تساعد في بناء الثقة مع عملائك المحتملين. بالإضافة إلى ذلك، فإن توضيح ما يجعل منتجك فريدًا من نوعه سيعمل على إعدادك لتحويلات ذات جودة أعلى أيضًا، لأنه عندما يختارك على الرغم من التحليل المتوازن، فإنك تعلم أنك قد فازت به للأفضل. التواصل الشخصي هو المفتاح في نهاية المطاف، قد لا يكون العملاء المحتملون باردين على الإطلاق. ربما كانوا ينتظرون فقط الاتصال الصحيح والاهتمام الشخصي لإعادتهم. وكلما زاد التفاعل بينك وبين العملاء المحتملين، زادت معرفة المزيد حول كيفية تحسين مسار التحويل. من خلال الاستماع إلى الخطأ الذي حصل، يمكنك تعلم كيفية جعله مناسبًا لجميع عملائك في المستقبل - تحدث عن طريقة دافئة وودية لمقاربة المبيعات! ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Warm Up Cold Sales Leads with Video لصاحبه Courtney Lefferts
  4. دعونا نشبّه محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU بالطفل الأوسط في العائلة، الذي عادةً ما يُهمل لصالح بقية إخوته الأكثر شعبية، كذلك يميل معظم المسوقين إلى تجاهل المحتوى الوسطي في قمع المبيعات والتركيز أكثر على القسمين الأول والثالث. يحب الجميع التركيز على كيفية استخدام التسويق بالمحتوى لجذب عملاء جدد (القسم الأول)، واستخدام المحتوى لتحويل العملاء المرتقبين إلى زبائن (القسم الثالث). ولكن ماذا عن عملية تحويل العميل المحتمل إلى عميل مرتقب (القسم الوسطي)؟ وفقًا لـ MarketingSherpa، فإن ما يقارب ٧٩٪ من العملاء المحتملين لا يتحولون إلى مبيعات، والسبب الأكثر شيوعًا هو عدم وجود رعاية للعملاء المحتملين. وهذا يعني، بالنسبة إلى متوسط النشاط التجاري، أن معظم العملاء المحتملين لا يُمنحَون الاهتمام الذي يستحقونه أو المحتوى الذي يحتاجونه ليشعروا بالأمان عند اتخاذ قرار الشراء. ومع ذلك، فقد توصلت شركة Forrester Research إلى أن العلامات التجارية التي تضع أولوية أعلى على تأسيس سلطتها وتقوية علاقة العملاء بها، تولِّد مبيعات أكثر بنسبة ٥٠٪ بتكلفة أقل بنسبة ٣٣٪ مقارنةً بالمنافسين الذين لا يفعلون ذلك. هنا يأتي دور الطفل الأوسط المُهمَل، لأن محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU يدور حول رعاية العملاء المحتملين. بدلاً من إنفاق المزيد من الأموال على محاولة جلب المزيد من العملاء المحتملين إلى مسار تحويل المبيعات، استخدم محتوى MOFU لمساعدتك على تعزيز مسار تحويل المبيعات ومعدل التحويل العام من خلال منح المزيد من التأهيل والرعاية للعملاء المحتملين. عن ماذا يعبّر محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU في مسار تحويل المبيعات؟ المفتاح لفهم محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU هو أن تضع نفسك مكان العميل وتسأل نفسك، "كيف يمكن أن يساعدني ذلك؟" دعنا نلقي نظرة على قُمع المبيعات القياسي: قد يكون محتوى القسم العلوي من القمع TOFU شيئًا مثل مقال بعنوان "ما هو التسويق الرقمي؟" أو "ما هو مسار التسويق؟" أي أن هدفك من خلال محتوى TOFU هو تثقيف جمهورك حول موضوع ما، أو مشكلة يعانون منها وتمس حاجتهم. ولكن بدون استخدام هذا المحتوى لتحقيق مبيعات. قد يكون محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU شيئًا مثل الكتاب الإلكتروني تم اختياره بعنوان "كيفية تحديد أداة مسار التسويق السليمة؟" للزوار المعاد توجيههم. يمكنك إعادة توجيههم على Facebook. هذا يعني أنه في مرحلة منتصف قُمع المبيعات، يجب أن يستمر المحتوى الخاص بك في تثقيف عملائك وبدء تشغيل نشاطك التجاري أيضًا كنوع من أنواع الحلول لاحتياجات العميل المحتمل. قد يكون محتوى القسم السفلي من القمع BOFU بمثابة صفحة مقصودة تحتوي على نوع من العروض. ربما تكون الهدية الترويجية هذه المرة عبارة عن ندوة عبر الويب أو ربما يكون عرضًا منخفضًا بالدولار أو اشتراكًا منخفضًا. بحلول الوقت الذي يصل فيه شخص ما إلى مرحلة اتخاذ القرار (أو الاهتمام / التقييم) لمسار التحويل الخاص بك، فإن هذا الشخص يعرف مسبقًا ما هي المشكلة التي يواجهها والعلامة التجارية التي تدور حولها. تُركّز التوقعات في هذه المرحلة على البحث في جميع الطرق المختلفة لحل مشكلته وعما إذا كان نشاطك التجاري مناسبًا له أم لا. الهدف من المحتوى الخاص بك الآن هو أن يكون قادرًا على تزويد عملائك بجميع المعلومات ذات الصلة التي يحتاجونها لاتخاذ القرار الصحيح. في هذه المرحلة من مسار التحويل (قُمع المبيعات)، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك: استهدفَ الاحتياجات الخاصة للعملاء المحتملين ثقّفَ عملائك المحتملين حول نشاطك التجاري والأهم من ذلك أن يكون مُقنعًا قدر الإمكان وفقًا لتقرير صدر حديثًا عن شركة "Demand Generation"، فإن 47٪ من المشترين سيشاهدون ما بين ثلاثة إلى خمسة أجزاء من المحتوى قبل حتى التفكير في إشراك مندوب مبيعات. هذا يعني أنك تحتاج، على الأقل، إلى ثلاثة أجزاء مختلفة من محتوى MOFU داخل مسار تحويل (قُمع) المبيعات الخاص بك. دراسة الحالة ربما لا توجد طريقة -للمساعدة في إقناع أي عميل محتمل بأنه في أيدٍ أمينة- أفضل من إظهار كيف حل شخص آخر مشكلة مماثلة في موقف مشابه. تساعد دراسات الحالة في إقناع العملاء المحتملين بالاستفادة من تجارب العملاء الحاليين. بطبيعتنا، نحن البشر مخلوقات اجتماعية تخاف من المجهول. عندما نواجه نتيجة غير مؤكدة، فإننا نبني قراراتنا بشكل طبيعي على أولئك الذين مرّوا بمواقف مماثلة لمواقفنا و استخدموا نفس الأساليب في حل مشكلتهم. من خلال دراسة الحالة، يمكنك أن تبرهن توقعاتك بشكل فعّال وكيف يمكن لنشاطك التجاري أن يساعد عملائك المحتملين من خلال مشاركة قصص وشهادات من العملاء الحاليين لديك. تبني دراسات الحالة على الفور إحساسًا بالثقة والسلطة بينك وبين عميلك المحتمل. لدى HubSpot قسم كامل من موقعها على الويب مخصص فقط لدراسة حالات معمّقة لمئات من عملائها. فمن هذه الصفحة وحدها، يمكن التأكد من احتمال وجود فائدة على الفور في HubSpot من خلال الكم الهائل من دراسات الحالات الناجحة وحدها. تعمل Xerius في السوق البلجيكي منذ عام 2003، وتوجِّه عملائها من خلال مداخل ومخارج بدء وتشغيل الأنشطة التجارية. بحلول عام 2015، كان تسويقها لا يزال قائمًا على أسس تقليدية، ولم يعد ينتج عن ذلك نوع النتائج التي تحتاج إليها. وقد غطست في التسويق الداخلي، لكنها كانت تستخدم مجموعة من الأدوات المختلفة التي لم تسمح لها بقياس مدى فعاليتها. كان يجب تغيير شيء ما، وكان هذا التغيير هو HubSpot. منذ أن تبنت المنصّة، نما عملاء Xerius من عدد قليل كل شهر إلى 2000 عميل محتمل شهريًا، وتضاعف عدد الزيارات لموقع الويب وزاد عدد المشتركين في Bldg من 250 إلى أكثر من 4000 مشترك. "ساعدنا برنامج HubSpot بطرق عديدة ومختلفة. لقد أعطى إدارة التسويق مزيدًا من الوضوح في الشركة، ولّدنا المزيد من الأنشطة التجارية، ينظر إلينا الآن كقادة فكريين في ريادة الأعمال في بلجيكا." تكشف كل دراسة حالة بدقة كيف يستخدم كل عميل منتجه بالإضافة إلى توفير مقاييس صارمة حول كيفية استفادته من استخدام HubSpot. ليس ذلك فحسب، بل إنها تعرض خدمة متقّدمة تحوي على دالّة بحث Search Function لدراسات الحالة الخاصة بهم حتى يتمكن القُرّاء من البحث وإضافة فلاتر محددة للتحدي الذي يواجهونه، وحجم شركتهم، وما هي الصناعة التي يعملون بها، وما إلى ذلك، مما يجعل العثور على دراسة حالة تطابق وضعهم الحالي أمرًا سهلًا للغاية. لا تحتاج إلى أن تكون شركة كبيرة حتى تستخدم دراسات الحالة بنجاح. فقط ألق نظرة على كيف استخدم المغامر Jared Goetz قصته كدراسة حالة ليثبت لعملاءه المحتملين كيف تعمل طريقته، ولماذا تعمل، وكيف سوف تعمل معهم: "‎أنا متأكد من أن أمي كانت تعتقد أنني مخادع.. في يناير بدأت متجر شوبيفاي جديد ... وبعد بضعة أشهر أصبحت أتواجد في أماكن مثل مجلة Entrepreneur، لحصولي على أسرع ثاني متجر Shopify نموًّا لعام 2017 أووه، أنا لم ألمس أو حتى أشاهد منتجًا واحدًا من المنتجات التي بعتها. (ولهذا السبب كانت أمي تشك بي هاها). اعتقد الناس أنني ما فعلته هو "بيع عبر سلسلة التجزئة" Dropshipping ‎" لكنه ليس دقيقًا تمامًا ، وهذا ما حاولت فعله في البداية لكنه لم يحقق نجاحًا كبيرًا أبدًا. كانت المنافسة شرسة ولكنني لم أكن أملك أي طريقة أخرى، من الفشل والمثابرة أتى النجاح. ‎ أخذت منهجية البيع عبر سلسلة التجزئة وجعلتها منافسة ، وأطلقت عليها اسم "Dropsurfing" ، وهذا النموذج غيَّر حياتي بالنسبة لي وللناس الذين عرضتهم عليه .. لقد وضعت دراسة حالة حول كيفية إجراء هذا الانتقال ، وفي دراسة الحالة التي سأتناولها كيف أقوم بإعداد متجر عالي التحويل خلال ساعتين كيفية البحث عن منتجات فيروسية مضمونة للبيع كيف أقوم بالإعداد وتوسيع الإعلانات الاجتماعية على أكثر من 10،000 دولار / يوم في الإنفاق ‎فكرة انخفاض الشحن كبيرة (لا يوجد مخزون ولا خطر) ... لكن الطريقة القديمة لم تقطعها. لقد اخترعت نموذجًا مختلفًا تمامًا سيضع قريبًا معظم الانخفاض التقليدي ابحث عن دراسة الحالة هنا: https://ecomhacksacademy.comicase-study أتطلّع لرؤيتك هناك Jared" إذا كنت تبذل مجهودًا كبيرًا في التفكير في نوع محتوى القسم الوسطي MOFU المراد إنشاؤه، فابدأ بدراسة حالة كلاسيكية. أنشئ دراسة حالة مثالية لنشاطك التجاري من خلال البحث عن قصة جذابة بين عملائك الحاليين. يمكنك القيام بذلك بسهولة بإرسال استبيان بسيط أو إرسال رسائل إلى عملائك الأكثر تفاعلاً. وبهذه الطريقة سوف تحصل على قصص وشهادات من عملائك الحاليين تستطيع أن تقدمها لعملائك المحتملين. قائمة المراجعة / النموذج / مجموعة الأدوات أحد أكبر التحديات التي يواجهها مسوقو المحتوى هو الحفاظ على تفاعلهم مع العملاء لمواصلة الانتقال إلى المرحلة التالية من مسار تحويل المبيعات - وهذا بالضبط السبب الذي يجعلك بحاجة إلى معرفة كيفية إنشاء محتوى جيّد وقابل للتفاعل actionable content. يُعد المحتوى القابل للتفاعل قويًا، لأنه قادرعلى تقديم قيمة محددة وموجهة إلى العميل المحتمل، فهو يُرسِّخ بسرعة الشعور بالثقة والسلطة، ويجعل عميلك المحتمل يتأثر ويستجيب له. في المقابل، قد تدفع أنواع أخرى من المحتوى -بغض النظر عن مدى قابليتها للتفاعل- جمهورك لإغلاق نافذة المتصفح بعد الانتهاء من قراءتها. هذا هو الفرق! يشجّع المحتوى القابل للتفاعل -مثل قوائم التحقق والقوالب ومجموعات الأدوات- العملاء المحتملين على مواصلة التفاعل -بعد المشاهدة الأولى- عن طريق تقديم إجراء محدد لهذا العميل المحتمل. لدى Khierstyn Ross للتمويل الجماعي غير المقطوع كتاب إلكتروني كامل يقدم قائمة مرجعية لما يجب أن يفعله الأشخاص لضمان نجاح حملة التمويل الجماعي يقدم هذا الدليل الميداني للقارئ محتوى قيّم، محدد وقابل للتفاعل. وهو أمر يشير إليه مرارًا وتكرارًا. كما أنه يسلّط الضوء على خبرات ومصداقية Khierstyn في هذا الموضوع. يمكنك تطوير المحتوى القابل للتفاعل عن طريق إنشاء أداة بسيطة عبر الإنترنت. على سبيل المثال، خذ صفحة من كتاب Single Grain التي تتحدث عن حاسبة عائد الاستثمار التسويقي: إنها أداة بسيطة تسمح للعملاء المحتملين بإدخال معلومات نشاطهم التجاري وتفاصيل الاتصال بهم ثم نرسل تقرير مجاني إليهم نحسب فيه عائد الاستثمار التسويقي ROI. على الرغم من بساطتها ولكنها طريقة رائعة للمساعدة في منح عملائك المحتملين شيء قابل للقياس، وجمع معلومات مهمة بشكل لحظي عن أنفسهم وعن نشاطهم التجاري. “يُعد المحتوى القابل للتفاعل رائعًا كمحتوى القسم الوسطي MOFU، لأنه بناءً على القيمة التي تقدّمها، فإن العملاء المحتملين فقط في هذه المرحلة المحددة من مسار التحويل سوف يرغبون في استخدامها.” يعد هذا مفيدًا لك بشكل لا يصدق، هذه الأداة تساعدك على تسجيل العملاء المحتملين، حيث يمكنك معرفة الشخص الذي حمّل قائمة التحقق أو مجموعة الأدوات الخاصة بك. لا تكتفي الأداة بإجراء البحث فحسب بل تبحث بفاعلية عن طريقة للانتقال إلى المرحلة التالية من مسار التحويل. التجربة / العرض التوضيحي عندما يصل العميل المحتمل إلى مرحلة اتخاذ القرار في مسار التحويل، فإن أحد أكبر الأسئلة التي يطرحها على نفسه هو "هل هذا سيحُل مشكلتي بالفعل" خذ صفحة من منهجية رجل الأعمال Benjamin T. Babbitt في القرن التاسع عشر وأجب مباشرة على سؤال العميل المحتمل الخاص بك من خلال عينة مجانية. قدّم Babbitt من أجل الترويج لمنتجه، جولات لمصانعه وأعطى عينات صغيرة للزوار حتى يتمكنوا من الحصول على فرصة لتجربة صابون خالٍ من المواد الخطرة. لقد ثبُت علميًا أن 53٪؜ من الناس الذين جربوا عينة المنتج سوف يستمرون في شراء هذا المنتج. ووجدت دراسة أخرى أن 35٪ من الأشخاص الذين يجربون عينة من المنتج سوف يشترون هذا المنتج في نفس جولة التسوق. لهذا السبب، سترى جميع برامج SaaS في العالم تقدم نسخة تجريبية مجانية من خدماتها، مثل Shopify: يُدرك كل مسوّق مبيعات أننا جميعًا مخلوقات تتجنّب الوقوع في المخاطر. فالبشر بشكل طبيعي تخاف من الأشياء غير المؤكدة، أما لو أُعطينا فرصة تجربة منتج أو خدمة، سوف يبني هذا -بشكل طبيعي- ثقة وحُسن نية بين العميل المحتمل والعلامة التجارية. ولكن قبل البدء في تقديم عينات مجانية أو إصدارات تجريبية للخدمات، تأكد من أن الإصدار التجريبي أو النموذج يعمل بشكل فعلي مع عميلك المحتمل. يجب أن يكون إصدارك التجريبي أو العينة قادرين على تحقيق نتائج سريعة، ولكن أيضًا يجب إعطاء عملائك فترة زمنية كافية تسمح لهم بالتعرف على المنتج. يمكن أن يكون تحقيق هذا التوازن أمرًا صعبًا ولكن في النهاية الأمر يستحق ذلك. إذا كنت لا تمتلك نشاطًا تجاريًا يمكنه تقديم إصدارات مصغّرة من منتجك، فيمكن أن يكون الفيديو التجريبي البسيط هو الإجابة التي تبحث عنها. الفيديو التوضيحي هو طريقة سريعة وفعّالة لإظهار أفضل مميزات منتجك، وما يميزك عن منافسيك، والأهم من ذلك، كم أنه عظيم في حل المشاكل. وجد Animoto أن أربعة أضعاف عدد العملاء يفضلون مشاهدة فيديو حول منتج بدلًا من القراءة عنه. كما أن احتمال مشاهدة الأشخاص الذين يشاهدون مقاطع الفيديو التوضيحية يزيد بمقدار 1.81 مرة عن غير المشاهدين. لمشاهدة فيديو توضيحي نُفّذ بالشكل الصحيح، يمكنك إلقاء نظرة على هذا الفيديو من Saddleback Leather: http:// https://www.youtube.com/watch?v=a11wlngpuSY لا يقتصر هذا الفيديو على توضيح عملية التصنيع التي تدخل في صنع أحد منتجاته، والتي توفّر جودة عالية، ولكنه أيضًا يضيف ما يكفي من الفكاهة ورواية القصص لإبقاء المشاهد مشغولًا طوال الوقت. التدريب المجاني إذا كنت تريد حقًا تعزيز محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU الخاص بك، فعليك التفكير في إعطاء بعض التدريب المجاني. من خلال تقديم التدريب المجاني، فإن ما تفعله حقًا هو الاستفادة من أفضل مميزات أنواع المحتوى المدرجة أعلاه. عندما تقدّم تدريبًا مجانيًا هذا يعني أنك قادر على إعطاء الناس نظرة سريعة حول كيفيّة عمل واستخدام خدمتك، مما يمنحهم نموذجًا فعليًا عما تدور حوله هذه الخدمة، بالإضافة إلى الإمكانيات المطلوبة ليتفاعلوا بتأنٍ مع محتواك لوقت أطول. يمكنك أن ترى كيف تفعل MOZ ذلك. تتكون أكاديمية MOZ بشكل كامل من دروس فيديو قصيرة حيث يُظهرون بدقة للعملاء المحتملين كيفية استخدامهم لـ MOZ للقيام بأبحاث الكلمات المفتاحية، وتحسين موقعهم على الويب، وحتى تقنيات أكثر تقدمًا مثل بناء الروابط والتحليل. كل هذا يتم حتى يتسنى لأي شخص يشعر بالفضول حول MOZ أن يجد على الفور كيف يمكن أن يساعده MOZ على تحقيق أهدافه دون الحاجة إلى إنفاق سنت واحد. في الوقت نفسه، يمثل كل مقطع فيديو فعليًا عرضًا توضيحيًا للمنتجات يسلط الضوء على كل ميزة من مميزات MOZ الفريدة. وهناك طريقة أخرى لتقديم التدريب المجاني، والأكثر شيوعا، وهي من خلال البرامج التعليمية على الويب. وفقًا لمعهد التسويق عبر المحتوى، فإن 61٪ من المسوقين يُضمّنون ندوات عبر الإنترنت كجزء من استراتيجيتهم التسويقية. ووجد تقرير آخر صادر عن Ascend2 أن الندوات عبر الإنترنت هي ثاني أكثر أنواع المحتوى فعالية لتوليد العملاء المحتملين، حيث أصبح 42٪ من المسجلين عبر الويب عملاء: ألق نظرة على كيفية تقديم Foundr التدريب المباشر المجاني في موضوع "إتقان Instagram للأعمال التجارية". يَعِدك الفصل الرئيسي بتعليمك أفضل 5 استراتيجيات استخدمها Foundr لتنمية حساب Instagram بسرعة. من خلال برنامجهم المباشر على الويب، تستطيع Foundr أن تؤسس خبرة لجميع الحاضرين وأن تبني علاقة شخصية معهم، وأن يكون الفصل الرئيسي نفسه قادرًا على توفير قيمة كافية للتنفيذ حتى يظل الحضور ملتزمين. ومن خلال تضمين قسم سؤال وجواب فوري في النهاية، فإن Foundr لديه فرصة للتعامل مع أي أسئلة واحباطات قد تكون لدى العملاء المحتملين. كل هذا يتم حتى يصبح الحاضرين على استعداد لقبول العرض النهائي لشراء دورة Instagram “Instagram Domination course.” أين تستخدم محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU الآن بعد أن تعرّفت على أنواع محتوى MOFU التي تحتاج إلى البدء في إنتاجها، دعنا نلقي نظرة على أفضل الأماكن لاستخدام محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU الذي أُنشئ حديثًا. كما هو الحال مع أي شيء آخر في مجال التسويق، فإن أفضل طريقة لتحقيق أقصى قدر من التحويلات باستخدام محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU الخاص بك هو التأكد من الوقت الصحيح للتعامل مع العميل المحتمل. كما يوحي الاسم، يعمل محتوى MOFU بشكل أفضل عندما يكون العميل في وسط مسار التحويل، خاصةً عندما يكون في مرحلة اتخاذ القرار. في ما يلي بعض الطرق الاستراتيجية التي يمكنك من خلالها ضمان أن يكون العميل المحتمل متفاعلًا مع المحتوى المناسب في الوقت المناسب. ترقيات المحتوى يمكنك زيادة فرصة دفع عميل محتمل الى أسفل مسار التحويل (قُمع المبيعات) ببساطة عن طريق تقديم محتوى MOFU الخاص بك كترقية للمحتوى أو جذب العملاء المحتملين بما يسمّى الـ lead magnet (يقصد به العرض المجاني الذي تقدمه لزوار موقعك مقابل التسجيل فى موقعك أو اتخاذ إجراء ما) ، بفضل هذا الأسلوب، تمكّن Brian Dean من تعزيز معدل التحويل بنسبة 785٪ في يوم واحد فقط. ببساطة، يَترقّى المحتوى عندما تأخذ جزءًا من محتوى جديد أو موجود من قبل (غالبًا ما يكون قد أُثبت على أنه يعمل وحقق الهدف المرجو) وتقديم محتوى مُرقّى lead magnet في منتصفه. وبهذه الطريقة، يتعيّن على أي شخص يقرأ مقالتك أو يشاهد الفيديو النقر على زر وسيتلقى المحتوى على الفور وينتقل عبر مسار تحويل المبيعات (قُمع المبيعات) في نفس الوقت. على سبيل المثال، في منشور مدونة عن إعلانات Instagram، يضع GetResponse عبارة CTA (دعوة لاتخاذ إجراء) مُلفتة في أقصى نهاية المقالة عن دليل قابل للتحميل حول "كيفية استخدام الإعلانات الرقمية". من خلال إقران هذا الدليل بالتحديد مع هذه المقالة، فإنهم يعرفون أن قرّاءهم يفكّرون بالفعل في الإعلانات الرقمية، مما يزيد من معدل التحويل الإجمالي لمغناطيس جذب العملاء المحتملين، ويزيد من تعزيزه. التسويق بالبريد الالكتروني ربما تكون أكثر الطرق فعالية لترويج محتوى MOFU هي التسويق عبر البريد الإلكتروني. من خلال نتائج العملاء المحتملين ومحفّزات محددة، يمكنك التأكد من أن العميل المحتمل يتلقى بالضبط الجزء المناسب من المحتوى في رحلته. على سبيل المثال، في هذا البريد الإلكتروني التسويقي الرقمي، يقدمون قائمة مراجعة قابلة للتنفيذ للمشتركين الذين يعرفون أنهم سيجدون هذا النوع من المحتوى ذي قيمة. وذلك لأن هؤلاء المشتركين فقط الذين نزّلوا محتوى مشابهًا من قبل فسوف يحصلون على هذا العرض في المقام الأول. والأفضل من ذلك، يمكنك أتمتة العملية بأكملها حتى تتمكن من تعزيز العملاء المحتملين في الخلفية. المحادثة الفورية عندما يكون هناك شخص ما في صفحتك الرئيسية، يمكنك التأكد من أنه في الوضع التفاعلي. المشكلة هي أن مجرد 2 ٪ من الزوار يبقون حيويين في النهاية. يرجع هذا إلى حقيقة أنه بغض النظر عن مقدار المعلومات التي لديك على صفحتك الرئيسية، فإنه لا يمكنك الإجابة عن جميع أسئلتهم المحددة. إحدى الطرق الفعالة جدًا لحل هذه المشكلة هي تنفيذ وظيفة المحادثة الفورية على موقعك الإلكتروني. من خلال الاستفادة من المحادثة الفورية، يمكنك التأكد أنك تتعامل مع جميع أسئلة وطلبات زوارك، ويمكن توجيهها إلى الجزء الصحيح من محتوى MOFU. فقط ألق نظرة على كيفية تمكّن اختصاصي نجاح العملاء OptIn Monster في توجيه زواره إلى نوع المحتوى الذي يبحثون عنه: حتى إذا لم تكن المحادثة الفورية قادرة على إغلاق عملية بيع مباشرةً، فإنها توفر نقطة اتصال جذابة بالنسبة إلى العميل المحتمل. وجد استطلاع أجرته eMarketer أنه بالنسبة لمواقع الويب التي تحتوي على ميزة المحادثة الفورية، فمن المرجّح أن يعود ما يصل إلى 63٪ من المتسوقين عبر الإنترنت إلى الموقع مرة أخرى بنية الشراء، ونسبة 38٪ من الزائرين كانت ترجع أسباب شرائهم إلى جلسة المحادثة نفسها. الخلاصة أخيرًا، إذا كنت ترغب في إنشاء إستراتيجية تسويق قوية للمحتوى، فلا يمكنك تجاهل محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU. استراتيجية التسويق الرائعة للمحتوى هي القدرة على تلبية احتياجات العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلتهم الشرائية. فبدلاً من إهدار كل وقتك وطاقتك في محاولة جلب عملاء جدد باستمرار، فكّر في كيف يمكنك تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء أكثر فعالية. في بعض الأحيان، كل ما يتطلبه الأمر هو مجرد مقال واحد لإقناع شخص متردد لاتخاذ ذلك القرار. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Turning a Lead into a Prospect with MOFU Content لصاحبه Jonathan Chan
  5. هل أنت عضو في المجتمع المستقل لأكثر من عام، وقدمت على ما لا يقل عن 12 فرصة عمل، وحدثت ملفك المهني، ولكن لسبب ما لم تحصل على أي عمل مستقل حتى الآن؟ تجهد عقلك بالتساؤل عن مكمن خطئك، وتتساءل عما يمكنك أن تغيره أو تفعله بطريقة مختلفة لتحصل على عملاء محتملين Leads، وتشعر بالإحباط لانخفاض معدل العمل الذي كنت تحصل عليه، وأنت على وشك الاستسلام وترك كل شيء؟ هذه مشكلة شائعة بين المستقلين؛ الحصول على العمل ليس دائمًا سهلًا كما كنت تتصور. ومع تدفق المستقلين والأعمال الجانبية ورواد الأعمال المنفردين Solopreneurs لسوق العمل الذي تسوده الاستقلالية أصبحت المنافسة على العمل قوية. ولكن هذا يعني فقط أنك تحتاج إلى أن تكون أكثر إبداعًا عندما يتعلق الأمر بجذب العمل إليك. نذكر في هذا المقال أسبابًا شائعة لعجزك عن الحصول على أعمال مستقلة ونصائح لمساعدتك على مكافحتها. 1. لم تحسّن ملفك المهني أو تحدّثه يجب أن يكون ملفك المهني كاملًا وأن يمثلك تمامًا. والمقدمة القصيرة التي تكتبها عنك من طرق التميز والبروز وتحسين ترتيب ظهورك عند البحث. فربما ترغب في تعريف نفسك باسم “أخصائي تحسين محركات البحث، ومحلل مالي، ومدير الشبكات الاجتماعية” من أجل الحصول على مجموعة واسعة من الفرص وعرض أنواع الأدوار التي تعمل بها. ومع ذلك، قد يكون ذلك خطأ، فالعملاء يبحثون عن شخص خبير في المجال الذي يحتاجون فيه إلى المساعدة، والكثير من الأدوار ستربكهم بشأن ما تفعله في الواقع. فالجيد في كل شيء، خبير في لا شيء. لذلك، النقطة الفارقة هنا هي صقل لقبك وملفك المهني في مجال خبرتك الأساسية. تأكد من ملء أقسام خبرتك، وحزم خدماتك، ومهاراتك، وأدواتك، واهتماماتك، ومعرض أعمالك. واطلب أيضًا توصيات وتزكيات من العملاء السابقين والحاليين، مما سيجعل العملاء المهتمين يحصلون على لمحة عن العمل معك. 2. أنت غير نشط داخل المجتمع لقد شهدنا ارتفاعًا في الأشخاص الذين يوظفون زملاءهم على منصات العمل الحرّ . في كثير من الأحيان، تحدث هذه الاتصالات لأن كلا الطرفين تعرفا على بعضهما في منصة العمل الحر، ثم تعارفا شخصيًا، وبعد ذلك رغبا في التعاون والعمل معا مهنيًا. انضم إلى المحادثات التي تخصّ مجالك على الشبكات الاجتماعية ومواقع النقاش، وانشر بانتظام آخر تدويناتك، أو قصصًا عن أشخاص حقّقوا نجاحًا، أو خبرات جيدة مع العملاء، وما هو مثل ذلك. متابعة مجتمعات العمل الحر وسيلة رائعة لعرض لعملك وخبرتك بصورة أكبر، خاصة إن كنت مشتركًا حديثًا. 3. لا تخصصُ عروضك هل قدمت عروضًا إلى عشرات العملاء وما زالت لم تحصل على أي منها؟ السؤال الأول الذي يجب أن تطرحه على نفسك هو: “هل أخصص كل اقتراح أقدمه ليتناسب مع احتياجات العميل وإرشادات التطبيق؟” إن كان الجواب لا، إذًا أنت تحتاج إلى إعادة النظر في الطريقة التي تكتب وتقدم بها عروضك. العرض الموحد للجميع ليس إستراتيجية ناجحة أسوأ شيء يمكنك القيام به هو أن ترسل عرضًا عامًا وشاملًا لكل عميل تحاول الحصول عليه. سيعرف العميل أنك فشلت في تخصيص الوقت لتفصيل العرض على مواصفات العمل وإجابة طلبه. يجب أن يكون كل عرض مصممًا لما يبحث عنه العميل. وبالإضافة إلى رسالتك المخصصة، تأكد من إرفاق أي وثائق داعمة أو إضافة الروابط التي من شأنها أن تظهر موهبتك. بعد تقديم العرض، لا تخجل من المتابعة! يمكنك أن تكون على اتصال مع العميل عن طريق التعليق على عرضك. اسأله إن کانت لدیه أي أسئلة بعد مراجعة اقتراحك أو إن کان بحاجة إلی أي مستندات داعمة أخرى للحصول علی إحساس حقيقي بعملك 4. تفشل في التسويق لنفسك قد يكون التسويق للعملاء سهلًا، ولكن التسويق لنفسك قد يكون تحديًا كبيرًا! قد يتجاهل العملاء المستهدفون عرضك وملفك لأنك لا تعرض موهبتك جيدًا. حتى إن ملأت جميع المعلومات في ملفك، اسأل نفسك كيف يمكنك العثور على عرض بيع متميز! لماذا خبراتك هي حقًا خبراتك؟ كيف شكلت معرفتك؟ ما الدروس الكبرى التي تعلمتها ويمكنك استخدامها في هذا الدور؟ كيف يكون أسلوب عملك مناسبًا للعميل؟ كيف يمكنك ألا تلبي احتياجاته فقط، بل وتتجاوزها أيضًا؟ هذه أشياء يمكنك إبرازها للمساعدة في إظهار قصتك عندما يتصفح العميل المحتمل ملفك المهني. نأمل أن تساعدك هذه النصائح على الفوز والحفاظ على المزيد من الأعمال وأنت مستقل. ترجمة - بتصرّف - للمقال Why you’re not winning any freelance clients or jobs لصاحبته Lisa Crocco. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ 1001FreeDownloads
  6. قد يزور عميلك المُحتمل موقعك الشّخصي الآن بينما تقرأ هذا المقال، سمع عنك ذلك العميل واعتقد بأنّه من العظيم أن يتعامل معك، ولحسن حظّك فإن له ميزانيّةٍ عالية. لكن ما إن تصفّح ذلك العميل موقعك حتّى غيّر رأيه، لم يتصل بك، وبدلًا من ذلك تراجع وذهب ليبحث عن شخصٍ آخر. هل تريد ذلك أن يحدث ؟ بالتأكيد لا. لكنّه يحدث أكثر مما تعتقد، لذلك دعنا نصلح الأمورَ الآن. موقعك الشّخصي الذي تعرض خدماتك من خلاله قد يشوّه صورتك ويجعلك تبدو ضيّق الأفق، ساذجًا، غير كفءٍ، عديمَ الخبرة، أو قد يُعطي الانطباع بأنّك تُعاني من جميع هذه العُيوب. يؤسفني قولُ ذلك، لكنّ هذا الأمر صحيحٌ في 80% من الأوقات ولهذا أرغب في التّحذير من الأمر. عندما تقوم بأحد هذه الأخطاء التّالية في موقعك، فإنه لن يخدمك أو يلمِّع اسمك: الإفراط في الرسميّة، فالطريقة المتكلّفة تصنع فجوةً بينك وبين العملاء.أن تكون ودودًا بشكلٍ مفرط ومبتعدًا عن الرسميّة، من المفترض ألا تستخدم الاختصارات أو الوجوه التعبيرية وألا تنشر معلوماتٍ عن حياتك الخاصة على موقعك الإلكتروني.الإلحاح واللهث وراء زيادة المبيعات، أساليب المبالغة والضغط غالبًا ما تصدُ العملاء المحتملين.اختلاف لهجتك على مختلف صفحات الموقع بشكلٍ كبير لسعيك لكسب رضا الجميع.الكتابة عن نفسك بضمير الغائب، كأن تقول: "ندى أشرف كاتبة ومدوِّنة مستقلة".الكتابة عن نفسك بصيغة الجمع، كأن تقول: "راسلنا وسنرد عليك في أقرب وقت".ألا تكتب مُحتوى موقعك الإلكترونيّ بنفسك.بالتأكيد هناك استثناءات لهذه القواعد العامّة فلربّما تحتاج أن تستخدم اللغة الرسميّة بشكلٍ أكبر في موقعك ليناسب سوقك المستهدف مثلًا. أنت الأكثر درايةً بنوع العملاء الذين تستهدفهم وتريد أن تجذبهم لموقعك. لكن إن كنت لا تملك أسبابًا منطقيّة لاختيارك الطريقة التي تكتب بها في موقعك، فقد حان الوقت لأن تفكّر في الأمر بمزيدٍ من العمق. الكتابة بصوت يُعبّر فعليّا عنك هي رهانك الرابح عندما تكتب عن نفسك وخدماتك، سواءً كنت مدوّنًا على الإنترنت أو كاتبًا على أرض الواقع. لماذا الكتابة بصوت يعبر بصدق عنك هي أفضل ما يمكنك القيام بهيزور عميلك المحتمل موقعك ليعرف المزيد عنك وعن شخصيّتك، وبناءً على ذلك يقرّر إن كان يناسبه التعامل معك أم لا. كتابة رسالةٍ مناسبةٍ للقارئ، رسالةٌ واضحة وحقيقيّة، تجعلك تقطع شوطًا طويلًا، سواءً في مجال صياغة موقعك أو الربح من خدماتك. الرسالة الرئيسية التي تريد إيصالها من الموقع الذي تعرض خدماتك من خلاله هي: "وظّفني فأنا أهلٌ لذلك" لا يتوجّب عليك ذكر ذلك صراحةً -رغم أنّ القيام بذلك قد يكون السّبب الذي قد يدفع بأصحاب بعض المشاريع إلى توظيفك- بيانُ أهليّتك وكفاءتك أولويّة، وتستطيع أيضًا إضافة أسبابٍ إضافيّة تغري العملاء المحتملين بالتعامل معك. تستطيع التغلُّب على قلّة الخبرة بالحماسة وامتلاك مهارات التعلم، وبإمكانك أن تتغلب على قلّة معرفتك بالبحث. ارتكابُ هذه الأخطاء –التي ذُكِرت في المقال- في موقعك قد يجعل العميل يتوجّس منك خيفة ويخشى التعامل معك. كيف تستعيد صوتك المتفردلا تقلق، لكلّ مشكلةٍ حل، إذا كانت صياغة موقعك لا تعبّر عنك بشكل جيّد، فأمامك 4 خطوات بسيطة لتعالج هذا الأمر: اطلب من أحد أصدقائك أن يجري مقابلةً معك عن عملك، خبراتك وخلفيّتك الثقافيّة، والخدمات التي تقدمها. استعمل هذه المقابلة كمرجعٍ لصياغة مُحتوى موقعك الشّخصي، حاول أن تحافظ على طريقتك الطبيعية غير المتكلّفة عندما تكيّف نصّ المقابلة ليتناسب مع موقعك.اقرأ الصيغة الحاليّة من موقعك بصوتٍ مرتفع لشخصٍ يعرفك جيّدًا. اطلب منه أن يرفع يده كلّ مرّةٍ لا يشعر فيها أنّ الكلام يصفك فعليّا، وسيسلط ذلك الضوء على النواحي التي يجب عليك تعديلها.حدّد سوقك المستهدف لتستطيع تكييف صياغة موقعك لجذب العملاء المثاليين، تخيّل أنّك تُجري محادثةً معهم على انفراد.اطّلع على مواقع المستقلين الذين تنظر لهم بعين الإعجاب، حلّل كيف أشبعوا مواقعهم من شخصيّاتهم المتفرّدة، ولاحظ العناصر الناجحة التي تستطيع محاكاتها.عندما تستخدم صوتك الخاص للتعبير عن نفسك، سيفهم العملاء أكثر من تكون. ستجذب المشاريع التي تناسبك، وستتجنب إضاعة وقتك في تلك التي لا تناسبك. كل ما عليك فعله -ببساطةٍ- هو أن تكون "أنت"، وأنت تسمح لموقعك أن يُظهر جانبًا من شخصيتك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Why Your Freelance Writer Website Makes You Sound Like an Idiot لصاحبته Sophie Lizard. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.