البحث في الموقع

هل عميلك المحتمل لا يبدي أي تفاعل ولا يتّخذ أي إجراء؟ أو تعاني من بطئ وعدم استجابة عميلك المحتمل حتى الآن؟ لا تقلق أبدًا! لقد حصلنا على بعض الأساليب التحفيزية حتى تُرجع عملائك المحتملين إلى المسار الصحيح. بصفتك بائع، فإن المثابرة أعظم قوة لديك، خاصة عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين الذين يحتاجون ببساطة إلى دفعة في الاتجاه الصحيح. ومع ذلك، المثابرة تفيدك فقط إذا لم تستطع تحفيز عميلك المحتمل لإجراء محادثة. لكن لا تقلق! حتى إذا أصبحوا باردين بعض الشيء ... وجربت الاتصال بهم بالفعل خمس مرات (أو 48!) مرة، فلدينا بعض النصائح الإبداعية التي تستحوذ على اهتمام عملائك لمساعدتك على تنشيط عملية المبيعات. الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين غير مستجيبين يمكن للعملاء المحتملين أن يصبحوا غير مستجيبين لأسباب عديدة، ومن المهم قبل أن تجري المزيد من الاتصالات الباردة. أن تجرّب وتتعلّم أكثر حول أسباب توقفهم عن العمل - في ما يلي بعض الأسباب التي تجعلنا نفكر في انخفاض عدد العملاء المتوقعين، وتُرتَّب من الجزء الأعلى من مسار التحويل إلى الجزء الأسفل: قد يكون العملاء المهتمين انشغلوا ونسوا لم تكن المتابعة سريعة أو متكررة بشكل كافي العملاء لا يعرفون من أين يبدؤون عدم اتخاذ القرار، العملاء يفكرون في منافسيك عندما يتعلق الأمر بهذه النقاط، قد يكون من الصعب جمع بيانات حول سبب عدم استجابة العملاء بالضبط، مما يزيد من صعوبة معرفة ما يجب فعله في المستقبل. ومع ذلك، نحن نؤمن بإمكانياتك، ولدينا بعض الأدلة التي يمكنك البحث عنها في نظام CRM الخاص بك والتي يمكن أن تساعدك على تحديد أنماط العملاء. ابدأ من هنا - مع كلٍ من العملاء المحتملين الباردين وجهات الاتصال التي أغلقتها: انظر إلى جميع نقاط الاتصال الخاصة بالمحادثة. انظر كم من الوقت بين كل اتصال. راجع الملاحظات التي لديك من محادثتك الأخيرة بالتفصيل. سيستغرق هذا بعضًا من العمل، ولكن يجب أن تكون قادرًا على رؤية نمط مشترك بين الإجراءات التي يبدو أنها السبب في فقدان العملاء المحتملين، وما الذي يبقيهم لطفاء ومستمرين في مسار البيع الخاص بك. وستساعدك هذه المعلومات أيضًا في وضع المزيد من خطط الاتصالات الاستراتيجية في المستقبل. طرق لإعادة تفاعل لا يُنسى الآن بعد تحديدك سبب فقدان عملائك المحتملين، إليك بعض الأمثلة على كيفية استخدام الفيديو لمعالجة الأسباب الشائعة وراء برود العملاء المحتملين: اكسر حاجز إنشغال عميلك المحتمل وكما تطرَّقنا سابقًا، إذا لم يتخطى العميل المحتمل مرحلة المقدمة، قد لا يعني ذلك أنه يستبعدك؛ فربما يكون مشغولًا جدًا. (هل يمكنك الربط؟) مع وضع ذلك في الحسبان، من المستحسن التفكير في طرق جديدة يمكن تمييزها في صندوق البريد الوارد الخاص بهم. بفضل البيانات الموجودة في نظام CRM، ومعرفتك العميقة بمجالك، يجب أن يكون لديك بالفعل فكرة عن مسؤولياتهم اليومية. لذلك، استخدم ذلك لصالحك! لا تخف من تصفح الإنترنت للبحث عن الأخبار الخاصة بشركتهم لتبلغهم اتصالك. لا يعني هذا الآن أن عليك تتبّع ملفات التعريف الخاصة بالشبكات الاجتماعية، ولكن الأخبار العامة التي تكتنف اكتساب الشركات حديثًا أو تغيير العنوان أو تحديثات الصناعة العامة كلها طرق رائعة لإجراء اتصال أكثر تخصيصًا. تحقق من هذا الفيديو من كاتي على فريق المبيعات لدينا. إنها تستخدم رسالة مخصصة للمساعدة في إعادة جذب العملاء المحتملين غير المستجيبين. بمجرد معرفتك بموضوع ما، من السهل إرسال هذا البريد الإلكتروني إلى العميل المرتقب مباشرة، أو حتى مراسلته على LinkedIn. فقط تأكد من أن الرسالة سريعة وشخصية ومستهدفة، الهدف هنا هو أن تكون قريبًا وودودًا وأنيقًا للفت انتباههم قبل أن ينجرفوا مثل موجة من الثلج. متابعة أسرع بعد أن يعطيك عميل محتمل جديد معلومات الاتصال الخاصة به، سواء كان ذلك من خلال موقعك على الويب، أو إحالة، أو اجتماع شخصي، فإنك تحتاج إلى المتابعة - وبسرعة. في جهة الاتصال التالية، جرّب ترك رسالة بريد صوتي لهم. بعد اتصال مبدئي إيجابي، سيحافظ فيديو متابعة ودّي على النشاط وتحريك عملية البيع. ولجعل العملية أسرع، يمكنك إعداد بعض عمليات التشغيل الآلي وسير العمل لضمان عدم وصول العملاء المحتملين إلى الشقوق في العالم البارد خارج مسار التحويل الخاص بك. لأتمتة العملية، بمجرد إدخال جهة اتصال في نظام إدارة علاقات العملاء CRM الخاص بك، يمكنك جدولة البريد الصوتي المسجل مسبقًا للفيديو. يمكن أن يكون هذا تحية قصيرة تقول فيها كم أنك متحمس لتعملا معًا وربما يتضمن بعض الحقائق عن نفسك لمقياس جيد. الآن، قد يكون إنشاء مقطع فيديو واحد لإرساله إلى الكثير من العملاء المحتملين أقل تخصيصًا من تصوير فيديو جديد في كل مرة، ولكننا ما زلنا نعتقد أنه طريقة جيدة لإحداث تأثير كبير إذا كان لديك فترة زمنية محدودة. لذا، لماذا يجب عليك إرسال فيديو بدلاً من رسالة بريد إلكتروني عادية؟ مسرور جدًا لأنك سألت! تشجّع رسائل البريد الصوتي للفيديو على اتخاذ إجراء أكثر من المكالمات الصوتية وحتى رسائل البريد الإلكتروني الثقيلة. في الواقع، عندما اختبرنا الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات، وجدنا أن وجود صورة مصغرة للفيديو زاد من نسبة النقر إلى الظهور بنسبة لا تقل عن 25٪. رائع جدًا، أليس كذلك؟ بشكل عام، يمكن أن تكون مكالمات المبيعات غير المتوقعة مدمّرة، وتخلق رسائل البريد الإلكتروني طويلة الأمد المزيد من العمل من أجل العميل المحتمل. لذلك، عندما تضيف إلى قائمة مهام العميل المحتمل، قد يبدو الأمر وكأنه عمل أكثر لهم لإرسال رد. هذا هو السبب في أن مشاهدة مقطع فيديو يجعل رسالة متابعة تبدو أقل شأنا. قد يستغرق الأمر بضعة أيام أو أسابيع لتحويل شخص ما، ولكن مع محرك متابعة متناسق يناسبك، يمكنك دائمًا البقاء على أعلى مستوى من الذكاء لأكثر العملاء المحتملين الواعدين. أعدّ نقطة البداية الآن بعد أن تجاوزت الاتصال الأولي، إذا كان بعض العملاء المحتملين متحمسين في السابق، ولكنه الآن يتأخر في اتخاذ قرار، فربما يكون ذلك لأنهم ببساطة لا يعرفون من أين يبدأون. لذلك، إذا وجدت أن العملاء المحتملين لديهم الكثير من الأسئلة، فيمكن أن يساعد الفيديو المخصّص للمبيعات. لاحظ كل أسئلتهم وجمّع عرض توضيحي قصير يُكتب في وقت لاحق. في Wistia، نستخدم Soapbox لتصوير مقاطع فيديو قصيرة موجزة عن منتجنا مع إبراز الميزات الهامة - وجوهنا الودية. إليك مثال على ذلك. إذا كنت ترغب في عرض منتجك، فإن مقاطع فيديو Soapbox مفيدة بشكل خاص لأنه يمكنك الحفاظ على اللمسة الشخصية للتفاعل وجهًا لوجه، حتى مع التسجيل، باستمرار وظيفة showcasing. ولكن، لا يكفي مجرد إنشاء مقاطع الفيديو هذه. يجب عليك أيضًا التأكد من إرسالها في الوقت المناسب - مما يعود بالنفع على فريقك على المدى القصير، وإنشاء مورد للعميل ليراقبه مرارًا وتكرارًا عندما يكون مناسبًا لهم. وضّح أي غموض إذا كان لدى العملاء المحتملين أسئلة حول منتجك، فأنت تعرف أن لديهم أسئلة حول كيفية مقارنتك بالمنافسة. لتوضيح الالتباس وإبراز كيف ستساعد شركتك في حل مشكلاتهم، يمكنك استخدام الفيديو لإنشاء مقارنة بين المنتجات. الآن، لا ينبغي أن تستخدم هذه لاخماد شركات أخرى، ولكن لتوضيح الالتباس المشترك بين الشركات والفوائد. إذا كنت تعرف أن أحد العملاء الرئيسيين يفكر في حلول أخرى أو ذكر منافسيك في الماضي، فاستعرض اعتباراتهم وجها لوجه وتأكد من أنك تتعامل مع التباسهم في الفيديو. في هذا المنشور، يناقش Phil وهو عضو من فريقنا الاختلافات الرئيسية بين Wistia و YouTube بطريقة مفيدة. شاهد كلا المقطعين لمعرفة كيف يبرز ما يجعل شركتنا مشرقة. عندما تعطي تفسيرًا متوازنًا (مثل Phil ) بدون حكم سلبي، فإنك تساعد في بناء الثقة مع عملائك المحتملين. بالإضافة إلى ذلك، فإن توضيح ما يجعل منتجك فريدًا من نوعه سيعمل على إعدادك لتحويلات ذات جودة أعلى أيضًا، لأنه عندما يختارك على الرغم من التحليل المتوازن، فإنك تعلم أنك قد فازت به للأفضل. التواصل الشخصي هو المفتاح في نهاية المطاف، قد لا يكون العملاء المحتملون باردين على الإطلاق. ربما كانوا ينتظرون فقط الاتصال الصحيح والاهتمام الشخصي لإعادتهم. وكلما زاد التفاعل بينك وبين العملاء المحتملين، زادت معرفة المزيد حول كيفية تحسين مسار التحويل. من خلال الاستماع إلى الخطأ الذي حصل، يمكنك تعلم كيفية جعله مناسبًا لجميع عملائك في المستقبل - تحدث عن طريقة دافئة وودية لمقاربة المبيعات! ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Warm Up Cold Sales Leads with Video لصاحبه Courtney Lefferts

يتوجب على كل شركة أن تطور خطة مبيعات ناجحة. وقد تستطيع الشركة أن تؤجل خطة المبيعات إلى حين الحصول على أول 100 أو 1000 زبون، ولكن في مرحلة ما سوف يتحتم عليها أن تحافظ على شعبيتها في السوق، وأن تزيد المبيعات. إن بناء استراتيجية مبيعات واضحة ومحددة هو الطريق الأمثل لتحقيق نمو مستمر. وإذا بنيت استراتيجية مبيعات صحيحة فسوف تضع شركتك على أول طريق النجاح، أما إذا اخترت العمل بدون استراتيجية مبيعات فأنت تعرض شركتك للفشل. وصياغة استراتيجية المبيعات صياغة صحيحة من شأنه أن يساعد فريق المبيعات لديك على العمل بتركيز أكبر، وذلك سواءً كنت تدير شركة صغيرة أم عملاقة، أو كنت تتبنى التسويق الضمني أم التسويق المكثف، أو كنت تسعى لاستقطاب زبائن جُدد، أم الحفاظ على الزبائن الحاليين. ويمكن القول إن سر النجاح يكمن في التركيز على استراتيجية المبيعات الملائمة لطبيعة عملك وتنفيذها بدقة واستمرارية. ولمساعدتك على بناء استراتيجية المبيعات، اختار موقع Intercom مجموعة من نصائح الخبراء العاملين في هذا المجال في شركة Intercom وخارجها، والتي تمثل خلاصة تجاربهم والدروس التي تعلموها في صياغة استراتيجيات المبيعات الناجحة. ولكن أولاً وقبل كل شيء.. ما هي استراتيجية المبيعات؟ تُعد استراتيجية المبيعات المحرك الرئيس لقدرة الشركة على المنافسة وتحقيق الأرباح. وهي تمثل خطة عملية لاستقطاب زبائن جُدد، وتطوير المبيعات للزبائن الحاليين. وبغض النظر عن عدد فريق المبيعات لديك، يمكن القول إن استراتيجية المبيعات تلعب دورًا مهمًا في قدرة الشركة على عقد الصفقات بسرعة وفعالية. وبصفة عامة، تتضمن استراتيجية المبيعات السوق المستهدف، ومواصفات الزبون المثالي، وكيفية الدخول إلى السوق، وطرق البيع وآلياته. لكن تذكر دومًا أنه يتوجب عليك تطوير استراتيجية مبيعاتك على نحو يتلاءم مع نمو شركتك. 1. فهم احتياجات الزبون المستهدف ديس تراينور Des Traynor المؤسس المشارك ومدير الاستراتيجيات في شركة Intercom سواءً كنت تقدم خدمة برمجية أو مادية، يجب عليك أن تفهم كيف تجذب الزبون المستهدف، وأن تقرر حجم الأرباح التي تريد أن تحصل عليها منه، إذ أن ذلك يمنحك القدرة على معرفة كيفية الوصول إلى الزبائن، ويضعك أمام ثلاثة خيارات: لقد وضع جويل يورك (Joel York) هذه المحاور، وهي تمثل ثلاثة نماذج أساسية للمبيعات في عالم الخدمات البرمجية، وهي تُعد وسيلة رائعة حتى تفهم خطوتك التالية. (الربع السفلي الأيمن يمثل استعمال طريقة مبيعات معقدة لاستقطاب زبائن ذوي قيمة منخفضة، وبالتالي فهو ليس قابلاً للتطبيق ولا يستحق أن يؤخذ في الحسبان.) وتجد العديد من الشركات الناشئة نفسها في الربع السفلي الأيسر عند استعمال هذا النموذج، فهو الأسهل لتحقيق التوسع، ولكن مشكلة هذا الربع تتمثل في وجود عدد كبير من الزبائن ذوي القيمة المنخفضة، وهو ما يحد من القدرة على استقطاب زبائن جدد، فإنفاق 300$ من أجل استقطاب زبائن لمنتج قيمته 99$ ليس فكرة جيدة من ناحية اقتصادية. ولذلك يجب أن تختار ربعك بناءً على مجال عملك، إذ أن اختيار الربع الخطأ قد يحكم عليك بالفشل قبل أن تبدأ. وإليك بعض الأمثلة: بعض المجالات معروفة بصعوبة الوصول إليها. على سبيل المثال، قد لا يكون التسويق بالمحتوى خيارًا ملائمًا لأطباء الأسنان، كما هو ملائم للمطورين، وذلك يعني أنه يتوجب عليهم الدفع من أجل استقطاب الزبائن. بعض المجالات تتعامل بالعقود السنوية، واتفاقيات الحفاظ على السرية، واتفاقيات مستوى الخدمة، وهذا يعني أنك بحاجة إلى الاستثمار في آلية للمبيعات. بعض المجالات تعتمد على عروض الباوربوينت، وتأهيل الموظفين الجدد، وتدريبهم في الموقع، وهو ما يعني أنك بحاجة إلى عقود ذات قيمة مرتفعة لتحقيق الأرباح من الزبائن. إن فهم المبيعات الذاتية والمبيعات المركبة، والاختيار بينهما، وتحديد قيمة الزبائن، يساعد بلا شك على معرفة كيفية الوصول إليهم. 2. معرفة مواضع استعمال المبيعات الذاتية والمبيعات المركبة جون باروز John Barrows مدرب مبيعات إذا كنت تبيع عقودًا ذات قيمة منخفضة للغاية، ولنقل 1000 دولار سنويًا، فمن الصعب بمكان استعمال نموذج المبيعات المركبة. ولكن إذا كانت دورة المبيعات لديك في حدود 20-30 يومًا، وكنت تتلقى مكالمتين أو ثلاثة من الزبائن على الأقل، فذلك يعني ضرورة استعمال نموذج المبيعات المركبة للتأكد من سير الأمور على ما يُرام. لا يشعر الناس عادةً بالقلق عند الشراء من الإنترنت، ولكن عندما يتعلق الأمر بمبلغ كبير مثل 5,000-10,000 دولار فهم يفضلون الحديث إلى شخص ما في البداية. ورغم عشوائية الرقم السابق لكن هذه العتبة موجودة بالفعل. 3. توزيع المهام بوضوح ودقة بين أفراد فريق المبيعات إل بي هارفي LB Harvery نائب رئيس المبيعات في شركة Intercom يحاول العديد من مندوبي المبيعات، وخصوصًا المبتدئين منهم، أن يتبعوا طرائق متعددة، ولكن ذلك ليس صحيحًا، إذ أن التركيز يقود إلى التفوق، لذلك احرص عند صياغة استراتيجية المبيعات أن تحدد أدوارًا منفصلة لأفراد فريقك، وأن تحفز طرق البيع الصحيحة وأن تمنحها الأولوية. لنأخذ التسويق الضمني والتسويق المكثف مثالاً، فهما يتطلبان مهارات وآليات عمل مختلفة تمامًا، إذ يتوجب على فريق التسويق الضمني أن يهتم بتحليل اتجاهات الزبائن على مواقع التواصل الاجتماعي، وأن يسعى إلى جلب زيارات عالية الجودة، وأن يزيد من معدل تحويل الزيارات إلى فرص باستعمال أساليب معينة مثل المحادثات الفورية، في المقابل يتوجب على فريق التسويق المكثف أن يبرز مزايا المنتج أمام الزبائن. والخلاصة، أنهما فريقان مختلفان يتطلبان مندوبين مختلفين وطرق بيع مختلفة. وأيًا كان النموذج الذي تختاره، فمن المهم اختياره عن اقتناع شخصي، وإدراك لإيجابيات وسلبيات كل نموذج، ومعرفة بكيفية استغلال هذه الإيجابيات. 4. تحديد مواصفات الزبون المثالي توماسز تونجوز Tomasz Tunguz شريك في Redpoint Ventures هل تستطيع بصفتك مديرًا لشركة ناشئة أن تصف زبونك المثالي؟ يجب أن تعلم أنك كلما كنت دقيقًا في وصف زبونك المثالي كان ذلك أفضل. ولكن وصف الزبون يجب ألا يكون مبهمًا على نحو يدفع الشركة إلى التركيز على قاعدة كبيرة للغاية من الزبائن المحتملين، ويؤدي إلى إضاعة الوقت والجهد في محاولة جذب عملاء غير مؤهلين. كذلك يجب ألا يكون وصف الزبون المثالي محددًا للغاية، فلا يجب أن يكون مثلاً: ميكانيكي محبط في الثلاثينات من العمر يحب لعب ألعاب الطاولة الألمانية ويقرأ لـ "نيتشه" ويشاهد فنون القتال المختلطة. وإنما يجب أن يكون وصف الزبون المثالي دقيقًا على نحو يمكنك وغيرك من التعرف عليه. ولكن كيف سأتعرف على الشخص في المثال إذا أردت أن أبيعه شيئًا؟ من أين أبدأ؟ من اجتماع الميكانيكيين؟ أم من لقاءات ألعاب الطاولة؟ أم في منتديات معجبي "نيتشه"؟ ويمكن القول إن وصف الزبون المثالي يجب أن يحقق ثلاثة أغراض: أن يتيح التعرف على الزبون المحتمل بسرعة. أن تستطيع وصفه بسهولة لشخص آخر حتى يستطيع بدوره أن يعثر على الزبائن المحتملين. أن يكون الوصف محددًا حتى يتسنى بناء أنظمة حاسوب تتعرف على الزبائن المحتملين. ومن الأمثلة الجيدة لوصف الزبون المثالي ما يلي: نائب رئيس التسويق في المناطق الخاضعة للنظام الأوروبي العام لحماية البيانات. رؤساء المبيعات الذين يعملون في مجال التكنولوجيا ويرأسون فرقًا يزيد عدد أفرادها عن 50 شخصًا. المدراء التنفيذيون لشركات التوريد الناجحة. إن كل مثال أعلاه يمثل وصفًا جيدًا للزبون المثالي الذي يسهل العثور عليه باستعمال أدوات جذب الزبائن، ويسهل وصفه لأعضاء الفريق الآخرين ليتدربوا عليه، ويسهل أيضًا إدخال وصفه إلى أنظمة الحاسوب وبرمجتها للعثور على هذا الزبون المحتمل. وبالتالي يجب على الشركات الناشئة أن تحدد بدقة مواصفات الزبون المثالي، إذ أن وجود وصف دقيق ومحدد يُعد أمرًا أساسيًا لتحقيق النمو. 5. تقديم النصيحة والمشورة للزبائن مارك روبيرج Mark Roberge محاضر بكلية هارفارد للأعمال، والمدير السابق للإيرادات في شركة Hubspot يتساءل كثير من الناس "ما الذي تغير في عالم المبيعات؟" قبل عشرين عامًا، كان يتوجب عليك الحديث لمندوبي المبيعات فقط عند الحاجة لشراء منتج ما، فهم يمتلكون المعلومات التي تحتاج إليها. وقد كان مندوبو المبيعات المتمرسون يمنحونك هذه المعلومات مقابل معلومات أخرى يحصلون عليها منك، مثل: كم ميزانيتك؟ وما هي احتياجاتك؟ ولكنك اليوم تستطيع أن تعثر على أفضل خمسة موردين في مجال معين، وأنت جالس في منزلك وعلى فراشك. إنك تستطيع أن تعرف ماذا يقدمون، وأوجه الاختلاف بينهم، وتكلفة الخدمات التي يقدمونها. كما تستطيع أيضًا أن تجرب العديد من المنتجات مجانًا. وبالتالي فقد أصبحت الحاجة إلى إدارة المبيعات في موضع شك، أليس كذلك؟ إن ذلك يُوجب على العاملين في مجال المبيعات أن يبذلوا المزيد من الجهد لتقديم خدمات ذات قيمة إضافية، لذلك: كن بمثابة المستشار والناصح لزبائنك. افعل ما بوسعك لتحسين التفاعل مع الناس. افهم الأهداف التي تسعى الشركة إلى تحقيقها والتحديات التي تسعى إلى التغلب عليها، واحرص على أن تكون استراتيجية التسويق العامة متوافقة مع طبيعة عمل الشركة. اروِ القصة من منظور زبائنك. لا تنسى أن تحافظ على التواصل مع الزبائن حتى بعد انتهاء العمل. هذه هي المهارات التي يستعملها أفضل مندوبو المبيعات لتطبيق استراتيجية المبيعات على نحو فعّال. 6. التأني قبل الصعود في السوق جويل يورك، مدير التسويق في شركة Accellion مع تطور شركة الخدمات البرمجية الناشئة من شركة صغيرة إلى شركة ناضجة، تظهر لديها طموحات بالنمو، ورغبة في توسيع استراتيجية التسويق للوصول إلى زبائن جدد، وزيادة تأثير المنتج لدى الزبائن الحاليين. ويُعد دخول السوق وفق نموذج المبيعات الذاتية المسار الطبيعي للتطور والنمو، إذ يتيح هذا النموذج لشركة خدمات برمجية ناشئة نجحت في بناء قاعدة زبائن كبيرة لمنتجات في غاية البساطة أن تدخل ميزات إضافية، وأن تقدم عروض سعر جديدة، وأن تضيف عددًا من مندوبي المبيعات إلى الطاقم، وذلك حتى تبدأ سعيها نحو زيادة متوسط سعر المبيعات الشهرية من 10$ إلى 100$ أو 1000$ أو 10,000$ أو حتى أكثر. مع ذلك، قد لا تكون هذه الأساليب البسيطة والمباشرة متلائمة مع الاستراتيجية العامة، والتحولات التشغيلية والثقافية اللازمة للوصول إلى النجاح. إذ أن نموذج المبيعات الذاتية، ورغم بساطته، ينطوي على سوق ضخم، ويتسم بانخفاض التكلفة وبالقدرة على المنافسة. في المقابل، يتمتع نموذج المبيعات المركبة لدى الشركات الكبرى بوجود منتج مميز يعتمد بالعادة على ابتكار متطور. إن الحفاظ على بساطة نموذج المبيعات الذاتية في شركات الخدمات البرمجية الناشئة سوف يؤدي إلى خلق منتجات وطرق بيع أكثر تعقيدًا، رغم أنها قريبة من المنتج الأصلي الذي يتسم بالبساطة. ويجدر التأكيد هنا أن هذه المنتجات والآليات سوف تتطلب تخطيطًا دقيقًا وتنفيذًا متأنيًا. هل يجب أن تُعرض المنتجات في عروض منفصلة، أم في أجزاء مختلفة من عرض واحد؟ هل يجب زيادة المبيعات السريعة من خلال التركيز على زبائن المبيعات الذاتية، أم أن الواجب هو إيجاد طرق جديدة للوصول إلى الزبائن؟ يُقال عادةً أن الصعود في السوق أسهل من النزول، وقد يكون ذلك صحيحًا، ولكن ليس من السهل الصعود دون التخلي عن زبائنك في الأسفل. 7. تجريب استراتيجية المبيعات قبل اعتمادها إليزابيث كين Elizabath Cain شريكة في Venture OpenView Partners يشعر مدير المبيعات، أو مؤسس الشركة، أو حتى مديرها التنفيذي أحيانًا بالحماسة تجاه بعض الأفكار الجديدة، ويرغب أن تسعى الشركة بأكملها وراء تنفيذ فكرته. ولكن التحرك السريع في اتجاهات مختلفة لن يخلق سوى حالة من الارتباك ويعيق تقدم الشركة. وعليه يجب ترسيخ ثقافة التجربة لدى الإدارة العليا نزولاً إلى الشركة بأكملها. إن إجراء الاختبارات والفشل والعودة مجددًا يتطلب قدرًا من الشجاعة، لذلك يجب على الإدارة أن تتيح المجال أمام التجربة، وأن تشجع الإبداع بدون عواقب. إذًا كيف تجري تجربة منضبطة؟ ابدأ بطرح الفرضية "ماذا تريد أن تختبر بالضبط؟" ثم حدد العوامل المختلفة، وصمم آلية التجربة، وحدد الإطار الزمني. كن واضحًا فيما يتعلق بالأهداف، ومعايير القياس ومؤشرات الأداء التي سوف تستعملها لتقرر نجاح التجربة من عدمه. بعد الانتهاء، قيّم التجربة على نحو صارم. وفي حال نجاح التجربة، فالخطوة التالية هي معرفة كيفية الاستفادة منها إلى أقصى درجة ممكنة. 8. الاستعانة بالشركاء لتسريع النمو، لا إيجاده من العدم ستيلي إيفتي Steli Efti المدير التنفيذي لشركة Close أولاً وقبل كل شيء: إذا كنت تسعى للحصول على أول 10 زبائن أو 100 زبون، فإن الموزعين واتفاقيات الشراكة في مجال المبيعات ليسوا قنوات ملائمة لك. إذا وجدت للتو منتجًا قابلًا للنمو وتحاول بيعه حتى تتعلم من الزبائن الحقيقيين، فإن هذه القنوات ليست ملائمة لك. إذا لم تكن تملك مستوىً ثابتًا ومستقرًا من الزبائن والدخل الشهري، فإن هذه القنوات ليست ملائمة لك. والسبب في ذلك: أن الموزعين واتفاقيات الشراكة هي استراتيجيات لتسريع نمو موجود بالفعل، لا لإيجاد نمو من العدم. أن هذه الاستراتيجيات جيدة فقط في حال وجود منتج فعّال، إذ أن الحافز لدى الموزعين والشركاء هو إرضاء العملاء وجني الأرباح، وإذا لم يكن منتجك يحقق لهم ذلك، فإنهم لن يستثمروا أي جهد لتسويقه. مع ذلك، إذا كان عمر شركتك يتراوح بين ستة أشهر إلى عام واحد، وكنت تمتلك منتجًا يحظى بشعبية واسعة ونمو متزايد، وإذا جربت التسويق بالمحتوى، والإعلانات المدفوعة، والتسويق الضمني، والتسويق المكثف، ونجحت في جلب دخل بمئات الآلاف أو ملايين الدولارات، فتلك إذًا قصة أخرى. والخلاصة لا تستعن بهذه القنوات إلا في الوقت المناسب عندما تكون مستعدًا لهذا النوع من التوسع. اجذب عملاء مستهدفين وحقق أهدافك التسويقية استعن بأفضل خدمات وحلول التسويق الرقمي من خمسات وحقق مبيعات استثنائية اطلب خدمتك الآن ترجمة -وبتصرف- للمقال ‎8 steps to create your winning sales strategy, according to industry leaders Rate لصاحبه Courtney Chuang

الجميع يخسر العملاء حتى أنجح الشركات في العالم تخسر بعض عملائها. لذلك، عليك أن تجد استراتيجيَّة تمكِّنك من جذب المزيد من العملاء باستمرار، لكي تضمن لشركتك النجاح والنموّ. إذا لم يكن لديك استراتيجيّة لاكتساب العملاء، من السهل أن تستمرَّ في العمل على النحو المعتاد، الذي يبدو فعَّالًا، دون فحص مدى فاعليّة منهجيّتك. على الجانب الآخر، ربما تنفق أقل من اللازم في قناة تسويقيّة من المحتمل أن تحقق لك الحصول على المزيد من العملاء أكثر بكثير مما تحقِّقه الآن. أفضل طريقة لتطوير عملية اكتساب العملاء في شركتك هي أن تضع استراتيجيَّة تساعدك على معرفة كيف تخلق الطلب على الخدمة أو المنتج الذي تقدِّمه شركتك، وما الذي تنفقه على هذه الجهود، وكيف ستحوِّل الزائرين إلى عملاء مُنفِقين. (في الخطوة الأخيرة المهمة، يمكنك الاستعانة بالدردشة الحية وبوتات الدردشة chatbots.) ما هو اكتساب العملاء؟ اكتساب العملاء هو مجموعة الأنشطة التي تستخدمها الشركات لجذب المزيد من العملاء. يتطلَّب الحصول على العملاء الجدد إيجاد استراتيجيَّة مستدامة لاكتساب العملاء، يمكنها التطوُّر مع الوقت. عليك الاهتمام بكسب العملاء لأنك لا تضمن بقاء العملاء الحاليّين إلى الأبد. يصف مدير خلق الطلب (Director of Demand Generation) بريان كوتليار الأسباب الثلاثة الرئيسة لفقدان العملاء على النحو التالي: الزواج: وهو يحدث حين يستحوذ أحد عملائك على الآخر، أو اندمجت شركتان في شركة جديدة. بالنسبة إليهما، ربما يعني ذلك جني المزيد من الأرباح، أما بالنسبة لك فهذا يعني خسارة حساب. الطلاق: بعض عملائك سيتركونك. ربما يفضّلون منافسًا يقدّم أسعارًا أفضل، أو يعودون لاستخدام منتج مألوف بالنسبة إليهم.. الموت: بعض العملاء لن يتمكَّنوا من دفع ما عليهم لك. يحدث هذا عادة حين تفلس شركاتهم أو يواجهون صعوبات ماليّة. الزواج والطلاق والموت هي أشياء لا يمكن تجنُّبها، مهما كانت سياسة استبقاء العملاء لديك جيدة، عليك أن تضع الخطط لملء الفراغات التي يتركها هؤلاء العملاء للاستمرار في العمل على المدى الطويل. اكتساب العملاء يبدأ من منتجك أول خطّة عليك وضعها هي خريطة طريق المنتج. لن يستطيع أفضل فريق تسويق في العالم أن يساعدك مالم يكن المنتج أو الخدمة عالي المستوى. استراتيجيّات اكتساب العملاء المدفوعة والعضويّة بالطبع نحن ندعم تجربة المنتج مع أنشطة اكتساب العملاء الأخرى. يمكن تقسيم استراتيجيّات اكتساب العملاء إلى فئتين: مدفوعة وعضويّة أنت تستخدم استراتيجيّات مدفوعة لاكتساب العملاء إذا كنت تستثمر المال لحثِّ العميل على شراء منتجك. هذا يعني أنك تدفع مقابل كلِّ عميل يضغط على رابط أو إعلان، أو أنك ترسل المال لشركة أخرى مقابل ترشيح شركتك لعملاء جدد. من أشهر أساليب اكتساب العملاء المدفوعة: الإعلان بنظام الدفع عن كل نقرة PPC وهي إعلانات نصيّة صغيرة على غوغل ومحرِّكات البحث الأخرى لإحداث استجابة مباشرة أو انتشار العلامة التجاريّة. تدفع المال كلَّما ضغط شخص على الرابط. إنها طريقة مجدية من حيث التكلفة لإظهار علامتك التجاريّة في الصفحة الأولى من محرِّكات البحث، إذا لم يكن موقع الإنترنت الخاص بك يحقق ترتيبًا عاليًا بما يكفي. الإعلان بنظام Display ads وهو مثل الإعلان بنظام الدفع عن كل نقرة PPC، لكن هذه الإعلانات تظهر على مواقع الإنترنت، وهي غالبًا ما تُستخدم لتحقيق الانتشار للعلامة التجاريّة. يمكنك اختيار الدفع كلما نقر أحدهم الإعلان أو كلما ظهر الإعلان على صفحة إنترنت. التسويق بالعمولة وهو دفع المال لأصحاب مواقع الإنترنت الآخرين (المسوِّقين) لترشيح منتجك أو خدمتك. الإحالات وهي برامج تدفع فيها المال لعملائك الحاليّين لترشيح منتجك أو خدمتك. الإعلانات المدفوعة على مواقع التواصل الاجتماعي وهي إعلانات تنشر على مواقع التواصل الاجتماعيّ، تدفع المال لفيسبوك أو تويتر أو إنستاغرام مقابل نشرها. تتقاضى بعض المنصات المال فقط إذا ساعدتك على اكتساب عميل جديد، بينما تتقاضى منصَّات أخرى المال بناء على عدد المشاهدات أو النقرات التي يحقِّقها إعلانك. تكلفك استراتيجيّات اكتساب العملاء العضويّة المال أيضًا، لكن بطريقة أخرى، فأنت تدفع المال لفريقك لتنفيذها. أما وضع تلك الخطة التسويقيّة على الإنترنت فلا يكلِّفك شيئًا يذكر. يطلق عليها أحيانًا "التسويق الداخلي" لأنها تستهدف جذب الناس نحو موقع الإنترنت الخاص بك. معظم الأنشطة المتعلِّقة باستراتيجيّات اكتساب العملاء العضويّة تحدث على موقعك وحسب، وليس على ما يطلق عليه "المناطق المستأجرة"، مثل مواقع التواصل الاجتماعيّ أو محرّكات البحث. يعطيك هذا المزيد من التحكُّّّّّّّّم في ما تبدو عليه أنشطة التسويق الداخليّ. بعض أساليب اكتساب العملاء العضويَّة التي ربما عليك تجربتها: التسويق بالمحتوى: مثل إنشاء المدونات، والأدلة الإرشادية، والإنفوغراف، ومقاطع الفيديو، والنشرات الصوتيّة وغيرها، وذلك للرد على الأسئلة وحلِّ المشكلات وتقديم منتجاتك للعملاء المحتملين. تهيئة المواقع لمحرّكات البحث SEO: تحسين محتوى موقع الإنترنت الخاص بك لتعزيز تصنيفاته على غوغل ومحرّكات البحث الأخرى لعمليّات البحث ذات الصلة التسويق عبر البريد الإلكترونيّ: وهو ببساطة إرسال رسائل البريد الإلكترونيّ لتسويق منتجات وخدمات شركتك للعملاء المحتملين. التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعيّ: النشر والتفاعل مع الناس على فيسبوك وتويتر ولينكد إن وإنستاغرام وغيرها لكسب ولاء العملاء وتحقيق انتشار لعلامتك التجاريّة. الأحداث والمؤتمرات: التسويق وجهًا لوجه لجذب وتحويل وتعليم وتثقيف وإسعاد الجماهير. أي الأساليب أفضل؟ تلك الاستراتيجيّات التسويقيّة تختلف من حيث التكلفة ومعدّلات النجاح، وفقًا لمجال العمل الذي تمارسه في شركتك، ونوعيّة العملاء الذين ترغب في اكتسابهم. تحديد العائد على الاستثمار لخطط اكتساب العملاء الخاصة بك لتحديد الخطط الأكثر فاعليّة في مجال عملك، عليك ملاحظة تكلفة اكتساب العميل CAC. تكلفة اكتساب العميل هي الميزانية اللازمة للحصول على عميل جديد، سواء القيمة الإجماليّة أو القيمة المُنفقة في قنوات تسويقيّة محدّدة. كيفيّة حساب تكلفة اكتساب العميل لمعرفة تكلفة الحصول على عميل جديد عليك حساب متوسِّط تكلفة اكتساب العميل أو تكلفة اكتساب العميل الخاصَّة بأسلوب تسويقيّ محدَّد. لحساب تكلفة اكتساب العميل الإجماليّة، اختر أولاً فترة زمنيّة (شهر على سبيل المثال). قسِّم المبلغ الإجماليّ الذي أنفقته على جهود اكتساب العملاء في أثناء تلك الفترة على عدد العملاء الذين اكتسبتهم خلالها. الناتج سيكون متوسِّط تكلفة اكتساب العميل الواحد (average CAC). أما إذا أردت معرفة CAC لأسلوب تسويقيّ محدَّد، مثل الدفع عن كل نقرة أو التسويق بالمحتوى، طبّق نفس الخطوات لكن ستقوم بتقسيم المبلغ الماليّ الذي أنفقته على هذا الأسلوب التسويقيّ على عدد العملاء الذين اكتسبتهم عن طريقه. إذا فعلت ذلك لكل من القنوات التسويقية التي تعتمدها في شركتك، ستستطيع الموازنة بين تكلفة الوسائل المختلفة. رفع كفاءة عمليّة اكتساب العميل حين تكون في بداية مشوارك ورأس مالك قليل، تكون محاولة اكتساب العملاء بأي ثمن، خاصَّة لملء الفجوة التي يتركها العملاء المنسحبون، من أسوأ الممارسات التي يمكن تبنيها. إن معرفة تكلفة اكتساب العميل تساعدك على توجيه استثماراتك في قنوات التسويق المختلفة. ستتمكّن من خلالها أن تحدِّد مدى مساهمة كل من تلك القنوات في عدد العملاء المتكسبين ومقارنة ذلك بالقنوات الأخرى. على سبيل المثال، إذا كان التسويق بأسلوب الدفع عن كل نقرة فعال ولكنه مكلّف، ربما عليك تخفيض إعلاناتك إلى عدد أقلّ من الكلمات المفتاحيّة التي تحقّق عائدًا أكبر. إذا كانت تكلفة اكتساب العميل عن طريق التسويق بالمحتوى منخفضة وتؤتي هذه الوسيلة التسويقيّة أعلى عائد على الاستثمار، فهذه بالتأكيد علامة تدلُّ على أنه قد حان الوقت للاستثمار في فريق التسويق عن طريق المحتوى. في نهاية المطاف، يساعدك حساب تكلفة اكتساب العميل على تطوير وتوثيق سياسة اكتساب عملاء ناجحة. تؤمِّن لك تلك البيانات صورة واضحة عن مقدار ما تنفقه في كل من قنات التسويق التي تستخدمها وكُلفة اكتساب العميل عبر كلٍّ من تلك القنوات. كسب المزيد من العملاء بسياسات تسويقيّة مُجدية من حيث التكلفة ربما تكون شركتك تكتسب العملاء بالفعل بخطى ثابتة، لكن هناك فرصة دائمًا لتطوير سياسة اكتساب العملاء الخاصة بك. تفحَّص تكلفة اكتساب العميل الخاصَّة بك جيدًا وقرر ما الذي عليك زيادته وما الذي عليك خفضه أو إيقافه. إذا فعلت ذلك فسوف تحقّق فارقًا كبيرًا، ليس في تكاليف التسويق وحسب، بل في تنمية أعمالك على المدى الطويل. مترجم بتصرف عن Customer acquisition: how to acquire more customers in 2019 لصاحبه Fiona Lee

عندما بدأت عملي، وكالكثير منكم، كنت أقبل العمل مع أي شخص يراسلني، ولا حاجة إلى القول أنّني وجدت نفسي أقوم بالكثير من الأعمال التي لا تناسبني. وبما أنّي أدير الحسابات المستحقّة للعملاء (حيث اضطر إلى القيام بالعديد من المكالمات الهاتفيّة المُحرجة لأطلب المال نيابة عن عملائي)، كثيرًا ما وجدت نفسي في الطرف الآخر من العديد من المكالمات الهاتفيّة التي تم الصراخ عليّ فيها، وذلك ليس بالأمر المثالي. لكنني تعلّمت سريعًا أنّ عليّ انتظار العميل المثالي، وأنّه من المقبول رفض عمل لا يناسبني بكل بساطة. قبل قبول أي عملاء جدد، فكّر كيف يبدو العميل المثالي بالنسبة لك. إذا عملت فقط مع العملاء الذين تحبّهم، لن تكون فقط أسعد، بل سينعكس ذلك على عملك أيضًا. ففي نهاية المطاف، يجب أن يكون عملك هو الجائزة. لا يجب وفي أي مرحلة أن تكون مجبرًا على قبول عمل من عملاء لا يلّبون حاجاتك أو توقّعاتك. قبل أن تتحدث إلى عميل محتمل آخر، اكتب قائمة بالصفات التي قد يمتلكها العميل المثالي. قد يشتمل ذلك على أي أمر بدءً من "الإجابة بسرعة على المكالمات/الرسائل" إلى "الاستعداد للدفع مقدّمًا" (وهي واحدة من النقاط التي أنصحك أن تكون دائمًا في قائمتك!). ما الذي عليك فعله في حال كان لديك بالفعل عملاء غير سعيد معهم ولا يلّبون توقعاتك؟ اتركهم ببساطة. أعلم أنّ ردة فعلك ستكون غالبًا "إنّ هذه المدونة من المفترض أنّها تساعدني على تلقّي أجوري! لا أن تجعلني اترك عملائي!"، أنا أتفهم أنّ قول ذلك أسهل من فعله، لكن إن كان لديك عميل غير مناسب لك، فإنّه من الأفضل لكلا الطرفين إن افترقتما. لا تهجر طبعًا جميع العملاء، فقط من تشعر أنّك اُستهلكت بالعمل معه ومن لا يبدو ابدًا أنّه سيدفع لك في الوقت المحدّد. وتمامًا كما ترغب بإيجاد عملاء يصلون إلى توقّعاتك، يجب أن يكون هو أيضًا قادر على إيجاد شخص محترف يصل إلى توقّعاته. لذا إذا كنت قادرًا على الافتراق عنهم بالاتفاق، افعل ذلك. إذا لم تكن بعد في مرحلة تمتلك فيها قاعدة من الزبائن، يجب أن تكون هذه العملية سهلة عليك أنت بالذات. لذا إذا كنت جديدًا في عالم العمل الحر، وما زلت تحاول الحصول على قاعدة من الزبائن، ابدأ فورًا بهذه العملية. قد لا تمتلك حاليًا قائمة مفصّلة بالصفات المثاليّة للعميل (عليك في بعض الأحيان العمل مع بعض العملاء السيئين قبل أن تدرك ما الذي تريده وتحتاجه في العميل)، لكن يجب أن تكون قادرًا على الأقل على كتابة قائمة مبدئية لتبدأ بها، ثم مع امتلاكك المزيد من الخبرة يمكنك إضافة المزيد إلى قائمتك. لماذا هذا الأمر مهم جدًا؟ إذا كنت تعمل مع عملاء تحبّهم ويتفهمّونك ويقدّرون عملك، سيكون من الأسهل بكثير عليك العمل معهم، وستكون أكثر رضا بما تقوم به، سيكون بينكما علاقة أفضل بالمجمل، وسيجعل امتلاك هذا النوع من العلاقات من تحديد معدلات أجر مناسبة لك ودفع فواتيرك في وقتها أمرًا أسهل بكثير. أن تكون مدير نفسك يمكنه أن يكون مصدرًا للتوتر، لذلك الحرص على العمل مع أفضل العملاء هو أكثر من مهم للحفاظ على صحتك النفسيّة وعلى عملك. ترجمة-وبتصرف-للمقال: Qualifying Your Clients لصاحبته Julie Elster.

متى كانت آخر مرة قمت فيها بمتابعة عميل محتمل؟ أخمّن أنّك لا تقوم بذلك كثيرًا. أعلم ذلك من نفسي، فعندما أرسل بريدًا الكترونيًا في العادة، أقول لنفسي ما سيحدث سيحدث، ولا فائدة من إزعاج عميلي فهو غالبًا مشغول. لكن تشاد Chad هنا ليعلّمنا كيفية المتابعة مع العملاء المحتملين، ولماذا يمكن لذلك أن يُحدث فرقًا كبيرًا وأن يُتمّ الصفقة، والذي اتضّح أنّه ليس بالأمر الصعب. علمًا أنّ تشاد هو نفسه قام أيضًا بمتابعة عرضه الذي أرسله إلينا في Horkey Handbook، لذا فهو يطبّق فعليًّا ما يدعونا إليه. يقول تشاد: تكسب بعض العملاء، وتخسر البعض، لكنك تستمر بالقيام بذلك في اليوم التالي. لكن هل خسرت فعلًا العملاء الذين لم تتلقّى منهم جوابًا؟ دعني اسألك هذا السؤال: كم مرّة أرسلت بريدًا الكترونيًا لمتابعة عرض لم يُجب عليه العميل؟ إن كنت لا تقوم بمتابعة عروضك عليك حتمًا البدء بذلك. فأنت سبق وقمتَ بالبحث والتنقيب وإرسال العروض، وانتهيتَ فعلًا من الجزء الأصعب! فالمتابعة هي جزء أساسي من أي عملية بيع. قد لا يعجبك استخدام كلمة "بيع"، فأنت كاتب وهذا شغفك، لكن لا تخطئ في فهم ذلك، أنت فعليًا في عملية بيع. أنت تبيع نفسك في سوق يفوق فيه العرض على الطلب، والمنافسة على أشدّها. لنفترض أنّك ترسل 20 عرضًا في الأسبوع، وأنّك تتلقى منها في المتوسط عميل واحد جديد. على الرغم من أنّه من الرائع الحصول على عميل جديد، لكن ألا ترغب بزيادة هذا المعدل؟ أنا أعلم أنّ منافسيك على الأقل يرغبون بذلك. لذا عليك البدء بإرسال رسائل إلكترونية للمتابعة. الاستمرار بإيجاد عمل جديد هو عملية مستمرة، لكنك إذا كنت أصلًا بنيت الأساس للحصول على فرص أخرى، يجب ألّا يتطلب منك إرسال بريد للمتابعة الكثير من التفكير. اعمل بذكاء أكبر، وليس بجهد أكبر، وابدأ بالمتابعة! لماذا عليك متابعة عروضك أولًا، ما هي المتابعة تمامًا؟ فيما يتعلّق بموضوع حديثنا، المتابعة هي تواصل عبر بريد الكتروني أو مكالمة هاتفية، تالي للتواصل الأولّي. أنا متأكّد أنّه سبق لك وأن نسيت أن تجيب على بريد أو مكالمة شخص ما، فمن طبيعتنا كبشر أن ننسى. ومتأكّد كذلك أنّك مشغول ولديك العديد من المهام لتقوم بها، ما بين عملك وأطفالك وهوايتك …إلخ. وعملائك المحتملون هم كذلك غير مختلفين عنك ومشغولون أيضًا. المتابعة لن تُذكّر عملائك فقط بأنّهم قد نسوا التواصل معك، بل ستظهر لهم أيضًا أنّك جدي برغبتك بمساعدتهم، فهي معادلة رابحة من الطرفين. ربما قد يكون الشخص الذي أرسلت له عرضك في البداية لم يكن بحاجة إلى خدماتك حينها، أوقد يكون هذا العميل غير راضٍ باختياره الأصلي. يمكن أن يحدث الكثير خلال 2-4 أسابيع، فقد يكون لديه حاجة ملّحة الآن، لن تعلم بها ما لم تتابع معه. 2. كيفية التعامل مع عملية المتابعة أنا تقريبًا لا أعلم شيء عن الغولف، لكن ما أعلمه هو أنّه إذا سقطت كرتك على العشب فإنّك لا تستدعي سائقك من أجل كرة ثانية. كما في الغولف فإنّ مقاربتك التي ستعتمدها في متابعتك تعتمد على المكان الذي هبط فيه عرضك الأول. الفرق هو أنّه في الغولف يمكنك رؤية المكان الذي ذهبت إليه كرتك. لكن للأسف، الأمر مبهم أكثر مع عرضك. يمكن لهذه الأسئلة مساعدتك: ما الذي يؤهلك لهذا الدور؟ هل تقدّم عرضًا إلى عمل لديك اهتمام بسيط فيه أم أنّه تخصصك؟ هل لديك نماذج كتابة ذات صلة، أم أنّك تستخدم نماذج عامّة؟ إذا كنت مؤهلًا للغاية للدور، عليك أن تكون أكثر جرأة وأنت تضع كامل طاقتك. عوضًا عن متابعة عامّة تستعلم فيها عمّا إذا تم شَغل الشاغر وتعبّر فيها عن اهتمامك، حاول أن تظهر لماذا أنت مناسب لهذا الشاغر الوظيفي. لا بأس باستخدام عيّنات الكتابة العامّة ما دامت تظهر مهاراتك، لكن إذا كان لديك عيّنات تجعلك المرشّح الأمثل للدور، أرسلها مرة أخرى. من الممكن أنّ محتوى بريدك لم يكن مغري بما فيه الكفاية لجعل عميلك المحتمل يفتح ملفاتك المرفقة في المرّة الأولى. وبالحديث عن ذلك، لا تعيد إرسال نفس البريد الذي أرسلته في المرة الأولى! من الممكن أنّه كان رائعًا، لكنّه لم يتلقى إجابة. عليك أيضًا محاولة استخدام عنوان مختلف لتجذب انتباههم. ما الذي عليك قوله في المتابعة مرّة أخرى، يختلف الأمر من حالة إلى أخرى، ضع في حسابك ما ناقشناه أعلاه بعدما أن تطرح على نفسك الأسئلة الثلاثة. إذا كان عملًا تشعر أنّك مثالي له، فإنّ ما يشابه هذا سيكون مناسبًا: ليس عليك الالتزام بذلك حرفيًا، ما يهم هو أن تذكر ما يلي: اسم العميل لتجعل الأمر يبدو شخصيًا قدر الإمكان. الطريقة التي تمّ التواصل عبرها في المرة الأولى، ليعلم العميل فيما إذا كان عليه تفقّد بريده الإلكتروني أم بريده الصوتي. التاريخ، ليتمكّن العميل من إيجاد البريد الأصلي بسهولة. الفرصة وأين وجدتها، في حال كان قد نشر أكثر من فرصة. اطلب منه التواصل معك في الفرص المستقبليّة، ليوفّر على نفسه الوقت والمال من خلال عدم حاجته إلى نشر الفرصة مرّة أخرى. 4. متى عليك أن تتابع عميلك أتبّعُ هذه القاعدة العامّة التاليّة: في حال كان عرضي ردًا على إعلان عمل تمّ نشره، أرسل بريد المتابعة الأوّل بعد مرور 10 إلى 14 يوم عمل على إرسال عرضي. وإذا لم أتلّقى ردًّا عليه بعد مرور 10-14 أيّام أخرى أرسل بريد متابعة ثاني. يعود الأمر بعد ذلك لك إن رغبت بإرسال المزيد أو لا. في أغلب الوظائف التي ترسل عروضًا لها، لن يكون الأمر مكوّن من خطوة واحدة وانتهي. يعني ذلك أنّه حتى وإن وظّفوا شخص آخر للقيام بالمهمة الآن، فإن الوضع قد يتغيّر في أي وقت. إرسال بريد متابعة كل 4 إلى ستة أسابيع إلى العملاء المحتملين الذين لم تتلقّى منهم إجابة ابدًا، حتى بعد إرسال عدّة متابعات، هو فكرة جيدة. متابعة العروض التي أرسلتها مباشرة بدون وجود إعلان هي مختلفة قليلًا. بما أنّه في هذه الحالة لا يوجد حاجة ملحّة عليك توخي الحذر من الخيط الرفيع ما بين الإزعاج والمثابرة. أضيفُ في العادة أسبوعًا آخرًا زيادة وأرسل بريد المتابعة الأوّل بعد مرور 14-21 يوم عمل. ثم أتّبع بعدها نفس الجدول الزمني المتّبع في العروض المرسلة ردًّا على إعلان. يمكنك اختيار طريقة المتابعة التي تناسبك، فلا يوجد قاعدة لذلك، المهم هو أن تحاول وأن تظهر التزامك المهني وأن تتابع دائمًا. سيفوق عدد مرات فشلك عدد مرات نجاحك، لكن المثابرة ستؤدي إلى حصولك على عمل. أنت في سوق تنافسي جدًا، والأشخاص الناجحون غالبًا ليسوا أكثر موهبة منك، لكنّهم أتقنوا فن الحصول على العملاء وإرسال العروض والمتابعة. يمكنك أن تكون على نفس المستوى من النجاح إذا أتقنت الأمور الثلاثة التالية: حافظ على إيجابيتك - ابقَ متفائلًا - تابع دائمًا. ترجمة-وبتصرف-للمقال: How to Follow Up When You’re a Freelance لصاحبه Mickey Gast.

يساعد المسوقون شركاتهم على تحقيق النمو، مع ذلك قد ينسى المسوقون أحيانًا أهمية العمل على المدى البعيد، فتراهم يطاردون النمو بأي تكلفة وأي ثمن، وهو ما يدفعهم أحيانًا إلى اتخاذ قرارات سيئة جدًا، إما عن جهل أو غير قصد، أو بسبب الحماسة المفرطة. إذًا، كيف تحمي نفسك من نفسك؟ وكيف تصبح مسوقًا ورجل أعمال في ذات الوقت؟ لفعل ذلك يجب عليك أن تغير طريقة تفكيرك قليلًا، وأن تركز على التكاليف. كيف تدرس تكاليف استراتيجية استقطاب الزبون؟ تخيل أنك تمر بأهم موسم في السنة، وتجري تجربة لمعرفة أي الإعلانات سوف يحقق أكبر قدر من العائدات. لديك ثلاثة إعلانات، وقد أظهرت التجربة أن كل واحد منها قادر على استقطاب عشرة زبائن. إذا كان استقطاب الزبائن هو جل اهتمامك، فقد تعتقد أن هذه الإعلانات الثلاث متساوية وقد توزع ميزانيتك بينها على هذا الأساس. ولكن هل هذه هي الطريقة الصحيحة للنظر إلى الأمور؟ هل يمكن لمعاملة الإعلانات الثلاث بتساوٍ المساعدة على زيادة النمو؟ الإجابة قولًا واحدًا هي: لا. صحيح أن مؤشرات استقطاب الزبائن شائعة الاستعمال لقياس نمو الشركات، لكنها لا تتسم بالدقة. لذلك إذا كنت تريد النمو على نحو يحقق لك الربح، فيجب عليك النظر إلى ما هو أبعد من استقطاب الزبائن، على سبيل المثال: تكلفة استقطاب الزبون القيمة الدائمة للزبون فترات الاسترداد ما هي تكلفة استقطاب الزبون؟ تكلفة استقطاب الزبون هي أفضل تقدير لإجمالي تكاليف استقطاب زبون جديد، ويمكن حسابها بجمع تكاليف الإعلانات، ورواتب خبراء التسويق، وتكلفة مندوبي المبيعات …إلخ، ثم قسمة المجموع على عدد الزبائن الذين جرى استقطابهم. ويساعد احتساب تكلفة استقطاب الزبون على تحسين الاستثمار، والتأكد من اتخاذ القرارات الصحيحة باتجاه تحقيق النمو. لماذا تُعد تكلفة استقطاب الزبون مهمة؟ ببساطة، إذا كانت تكلفة استقطاب الزبون أكبر من عائداته لفترة زمنية طويلة، فذلك يعني أنك في طريقك إلى الإفلاس. الأمر خطير، أليس كذلك؟ هيا بنا نتعرف على آلية عمل تكلفة استقطاب الزبون بالتفصيل. نحو فهم أفضل لتكلفة استقطاب الزبائن بالعودة إلى الإعلانات الثلاث السابقة تجد أنها متساوية لأنها تستقطب ذات العدد من الزبائن، أليس كذلك؟ حسنًا، ذلك ليس صحيحًا بالضرورة. افترض أنك اشتريت 100 نقرة في كل إعلان، ولكنك دفعت مبالغ مختلفة لقاء هذه النقرات، فدفعت في الإعلان الأول 5$ لكل نقرة، ودفعت في الإعلان الثاني 10$ لكل نقرة، ودفعت 20$ لكل نقرة في الإعلان الثالث. وبضرب عدد النقرات في تكلفة النقرة الواحدة يتبين لك أنك دفعت 500$ مقابل 10 زبائن في الإعلان الأول، و1000$ و2000$ مقابل ذات العدد من الزبائن في الإعلانين الثاني والثالث. وحتى تصبح الصورة أكثر وضوحًا، اقسم عدد الزبائن على تكلفة كل إعلان، وسوف ينتج لديك تكلفة استقطاب الزبون الواحد في الإعلانات المختلفة. وبذلك تكون تكلفة استقطاب الزبون الواحد في الإعلان الأول هي 50$ فقط! ويبدو من هذه النتيجة أنه يجدر بك استعمال الإعلان الأول بأكبر قدر ممكن، ووقف الإعلانين الآخرين في أقرب وقتٍ ممكن. لقد وصلت الآن إلى مرحلة جديدة في فهم تكلفة استقطاب الزبون، ولكن هل هذا أفضل ما يمكنك فعله؟ لا، ما زال أمامك الكثير. صحيح أن احتساب تكاليف الإعلانات يساعد على تحسين أساليب واستراتيجيات التسويق، ولكن لا تنسَ أن الإعلانات ليست سوى جزءًا من إجمالي تكاليف استقطاب الزبون، فهناك أيضًا: رواتب المسوقين. وكالة الدعاية والإعلان. كاتب الإعلان ومصممه. رسوم تحويل الأموال المدفوعة. رواتب وامتيازات فريق المبيعات. وبالتالي يجب عليك أخذ جميع هذه العوامل في الحسبان عند حساب تكلفة استقطاب الزبون للتأكد من الوصول إلى الرقم الصحيح. تذكر أيضًا أن البيانات تتدفق من مصادر مختلفة وفي أوقات مختلفة، وذلك يعني العمل بمسارين مختلفين. المسار الأول هو احتساب تكلفة استقطاب الزبون وحجم الزبائن على أساس يومي، وأسبوعي، وشهري وذلك وفق تقارير فريق التسويق الالكتروني. أما المسار الثاني فهو احتساب تكلفة استقطاب الزبون على المدى البعيد، أي على أساس شهري، وربعي، وسنوي، وذلك وفق تقارير فرق التسويق والمبيعات والتمويل. المزج بين تكلفة استقطاب الزبون وقيمته الدائمة على الرغم مما تقدم، لكن التركيز الكبير على تكلفة استقطاب الزبون قد يلحق الضرر بشركتك، وذلك لأن التكاليف ليست بالضرورة أمرًا سيئًا. إذ يجب على الشركات النامية النظر إلى التكاليف على أنها استثمارات، بعضها قد يكون استثمارات جيدة، وبعضها الآخر ليس له معنى، ولكن كيف تعرف الفرق؟ تستطيع معرفة الفرق بالنظر إلى قيمة الزبون الدائمة، أو بمعنى آخر، العائدات التي تحصل عليها من الزبون طوال فترة تعامله مع شركتك. ما هي قيمة الزبون الدائمة؟ قيمة الزبون الدائمة هي باختصار حجم العائدات التي تحصل عليها الشركة من زبون معين خلال فترة زمنية محددة. وتحسب معظم الشركات قيمة الزبون الدائمة على أساس سنة واحدة أو ثلاث سنوات أو خمس سنوات. أما إذا لم يكن عمر شركتك قد تجاوز السنة، فتستطيع ببساطة استعمال معدلات تجديد الاشتراك، أو معدلات إعادة الشراء (بحسب طبيعة عمل الشركة) للوصول إلى هذه القيمة. وقد تواجه الشركات الناشئة والشركات الرقمية صعوبة في فهم قيمة الزبون الدائمة في ظل عدم وجود بيانات تاريخية كبيرة، ولكنها مؤشر قياس مهم يساعدك على فهم التكاليف فهمًا أفضل، ويزيد من قدرتك على اتخاذ القرارات الصحيحة. كيف توازن بين قيمة الزبون الدائمة وتكلفة استقطاب الزبون، وما أهمية ذلك؟ ببساطة تساعد هذه المعادلة على إجابة السؤال المهم: هل سيقدم الزبون عائدات أكبر من تكلفة استقطابه؟ إذا نجحت في تعريف كل من القيمة الدائمة للزبون وتكلفة استقطابه تعريفًا يلائم شركتك، ثم دمجت التعريفين معًا، فسوف تحصل على نتائج مذهلة. فلنعد إلى الإعلانات الثلاث لفهم تأثير إضافة القيمة الدائمة للزبون إلى المعادلة فهمًا أفضل. تلاحظ أن تصورك حول الإعلان الأفضل قد تغيّر بعد إضافة مفهوم القيمة الدائمة، فرغم أن الإعلان الأول كان الأفضل من ناحية القيمة في البداية، لكن الإعلان الثاني يقدّم قيمة أكبر بمرور الوقت، وعليه فالإعلان الثاني هو الإعلان الأفضل الذي يجب الاستثمار فيه. كيف تساعد قيمة الزبون الدائمة على رفع سقف تكلفة استقطابه؟ يتيح فهم العلاقة بين قيمة الزبون الدائمة وتكلفة استقطاب الزبون للمسوقين الحصول على ميزانيات إضافية لتنفيذ برامجهم التسويقية. فعلى سبيل المثال، يساعدك ذلك على استكشاف إمكانية إنفاق المزيد لاستقطاب زبائن أكبر حجمًا وأطول بقاءً وأكثر إنفاقًا خلال فترة تعاملهم مع الشركة. وهذا ما يُعرف بـ "سقف تكلفة استقطاب الزبون" وهو أقصى تكلفة يمكن إنقاقها على الزبون. ويتفاوض المسوقون عادةً على هذا السقف مع فريق التمويل، إذ يستطيعون المطالبة برفع سقف تكلفة استقطاب الزبون إذا كانت القيمة الدائمة للزبون أعلى من هذا السقف. وفيما يلي طرائق أخرى لدراسة العلاقة بين قيمة الزبون الدائمة وتكلفة استقطابه، بالإضافة إلى أسئلة مهمة للإجابة عليها: مؤشرات قياس قنوات التسويق: بحسب القناة: ما هي الفوائد العائدة من قناة الإعلان الخاصة بك مقابل الإعلان بالمشاركة؟ بحسب القناة الفرعية: ما هي الفوائد العائدة من الإعلان بواسطة Google مقابل الإعلان في فيسبوك؟ بحسب الحملة: ما هي الفوائد العائدة من الإعلان على Google بدون العلامة التجارية مقابل الإعلان بالعلامة التجارية؟ بحسب الكلمة المفتاحية: ما هي الفوائد التي تعود عليك من كل كلمة مفتاحية؟ مؤشرات قياس قطاع العمل بحسب الحجم: ما هي الفوائد العائدة من زبون متوسط الحجم مقابل شركة كبرى؟ بحسب الجغرافيا: ما هي الفوائد العائدة من زبون من البرازيل مقابل زبون من فرنسا؟ بحسب المنتج: ما هي الفوائد العائدة من زبون يشتري طعام الكلاب مقابل زبون آخر يشتري ألعابًا للكلاب؟ وكما يتضح، فهناك عدد لا يحصى من الاحتمالات، ولكن نصيحة لك: لا تستغرق كثيرًا في هذه التفاصيل، وبدلاً من تقسيم عملك إلى 75 بُعدًا مختلفًا في محاولة للبحث عن فرصة لتحقيق النمو، ركز فقط على أبعاد العمل المهمة لإنجاز المطلوب. الطريقة الأمثل لتقييم تكلفة استقطاب الزبون يتوقف معظم المسوقون في تحليلاتهم عند العلاقة بين قيمة الزبون الدائمة وتكلفة استقطابه، ولكنهم يغفلون عن عامل مهم آخر وهو فترات الاسترداد. وتُعد فترات الاسترداد من العوامل المهمة التي يدرسها الخبراء الماليون، ولكن رجال الأعمال (وخصوصًا المسوقين) يغفلون عنها. ويمكن تعريف فترة الاسترداد بأنها سرعة الحصول على الأموال من الزبائن، وهو ما ينعكس على سرعة إعادة الاستثمار، وبالتالي فهي جزء أساسي من دراسة تكلفة استقطاب الزبون. وتكمن أهمية فترات الاسترداد في توفير السيولة النقدية، إذ الأفضل أن تحصل على مالك اليوم لتنمو وتتوسع، لا أن تحصل عليه بعد 5 سنوات من الآن. كيف توزع تكلفة استقطاب الزبون على القنوات المختلفة؟ تميل الشركات الصغيرة جدًا إلى النمو باستعمال استراتيجية أو قناة واحدة (مثل الفعاليات) وهذا يعني أن حساب التكاليف يتسم بالبساطة والوضوح، ولكن كلما أصبحت الشركة أكثر تعقيدًا، ازداد عدد قنواتها وطرائق تفاعل الزبائن معها، وذلك يعني ضرورة التفكير بطريقة جديدة لحساب تكلفة استقطاب الزبون. أما الشركات الكبرى ذات النمو السريع فتميل إلى استعمال استراتيجية تسويق تضم العديد من الأساليب، ولكل أسلوب تكلفته الخاصة، فبعضها يتسم بانخفاض التكلفة (مثل بناء مدونة فعّالة) وبعضها الآخر باهظ التكلفة (مثل الإعلان عبر محرك البحث Google). وعليه إذا استطعت أن تفهم تكلفة استقطاب الزبون في كل قناة من القنوات، فسوف تستطيع أن توزع ميزانيتك بين هذه القنوات المختلفة بما يحقق احتياجات الشركة. فإذا كنت تسعى إلى تحقيق نمو سريع بأي ثمن، فيجب عليك الإنفاق على قنوات كبيرة الحجم حتى لو كانت تكلفة استقطاب الزبون مرتفعة. أما إذا كنت تريد تحسين قيمة الشركة، فركز على العلاقة بين قيمة الزبون الدائمة وقيمة استقطاب الزبون لزيادة عدد الزبائن الذين يدفعون أكبر قدر ممكن ولأطول فترة ممكنة. وأما إذا كنت ترغب بتحسين التدفق النقدي، فابحث عن وسائل منخفضة التكاليف للعثور على زبائن بفترات استرداد سريعة. كيف تساعد المحادثات الفورية على خفض تكلفة استقطاب الزبون؟ تُعد المحادثات الفورية من أهم الأدوات لدى مسوقي الأداء، وذلك لأنها إحدى قنوات التواصل القليلة التي تصاحب الزبون خلال رحلته من زبون محتمل إلى زبون مخلص للشركة. 1. إزالة العوائق أمام الزبائن المحتملين يمكن للمحادثات الفورية أن تساعدك على الانتقال بالزبون المحتمل إلى مرحلة الشراء في جلسة واحدة، والأكثر من ذلك أنك تستطيع باستعمال الأدوات الصحيحة التفاعل مع الزائرين الفاعلين والذين يتوافقون مع معايير محددة، وذلك يعني تقليل الإنفاق على جهود التسويق. 2. رفع قيمة الزبون الدائمة تظهر بيانات شركة Intercom أن الزبائن الذين خاضوا محادثات فورية مع الشركة قد دفعوا أكثر بـ 13% خلال فترة تعاملهم معها. ويرجع ذلك إلى بقاء هؤلاء الزبائن لفترة أطول، فهم أكثر إخلاصًا للشركة وارتباطًا بها على المدى البعيد. 3. زيادة فرص البيع تمنح المحادثات الفورية للشركات فرصة الحديث إلى الزوار والزبائن في اللحظة التي يريدون فيها معرفة المزيد عن الشركة، وزيادة فرص الحديث إلى الزبائن تعني زيادة فرص البيع. ويمكن القول إن البائع الجيّد هو من يبيع فقط الخدمات والمنتجات التي تساعد زبائنه على أداء أعمالهم بصورة أفضل. النمو بأي ثمن يقود إلى الهاوية قد يكون حساب قيمة الزبون الدائمة وتكلفة استقطابه وفترات الاسترداد وأخذها جميعًا في الحسبان أمرًا صعبًا، فالبيانات قد لا تكون دقيقة أو متوافقة، كما أن العمر القصير للشركات الناشئة لا يسمح لها بالحصول على بيانات عالية الجودة. مع ذلك، يجب على المسوقين الذين يسعون إلى تحقيق النمو استعمال هذه المؤشرات عند تخطيط برامجهم التسويقية. وأما إذا كان جل ما بوسعك هو حساب التكاليف بواسطة التقارير الخاصة بأدوات الإعلان، فلا بأس في ذلك، فهو أفضل من لا شيء. أما لو استطعت التعاون مع فريق التمويل لحساب قيمة الزبون الدائمة وفترة الاسترداد، فذلك أفضل بكثير. ولكن بأي حال من الأحوال، تذكر أن السعي وراء النمو بأي ثمن وأي تكلفة يمثل طريقة خطيرة لإدارة الشركة. ترجمة -وبتصرف- للمقال What is customer acquisition cost and why does it matter لصاحبه Brian Kotlyar

تواجه جميع المنتجات مشكلة عالمية - بغض النظر مدة بقاء هذه المنتجات في السوق أو جودتها - هي: جمود العملاء. الحقيقة المُرَّة هي أن عملائك المحتملين يميلون إلى الاستمرار في استخدام المنتج الذي اعتادوا عليه بدلًا من إعطاء أنفسهم فرصة تجربة شيء جديد. لحسن الحظ، هناك طرقًا لإقناعهم بالتغيير وزيادة نسبة تبني منتجك. سواء كنت تطلق منتجًا جديدًا أو تستعد لإعلان الخاصية الخامسة الجديدة لمنتجك الحالي، إليك ما تعلمناه في نصائح بسيطة ستساعدك على التغلب على مشكلة جمود العملاء، وستساعد المستخدمين ليكونوا أكثر وعيًا وإدراكًا بالقيمة التي تقدمها. ما هو تبني المنتج؟ تبني المنتج (Product adoption): هي العملية التي يرى المستخدمون من خلالها قيمة المنتج ويقررون شراءه. عادة تنقسم هذه العملية إلى أربع مراحل منفصلة وهي: الوعي والاهتمام والتقييم والتحويل. عندما يفكر الناس في تبني أو استخدام منتج ما، فهم عادة يفكرون بشكل أساسي في مقاييس مثل عدد مرات تسجيل الدخول لهذا الموقع أو عدد المستخدمين النشطين يوميًا له. ولكن إن أخذ هذا المقاييس في عين الاعتبار بمعزل عن غيرها لا يعكس مدى نجاح المستخدمين في إدماج المنتج في حياتهم اليومية وإضافته في قائمة أدوات عملهم أو حتى اعتباره شيء لا يمكن الاستغناء عنه. ومن هنا، فإن التبني الحقيقي للمنتج يأتي عندما يكون منتجك له قيمة رائعة بحيث تفوق الجهد والتكلفة اللّذين يبذلهما المستهلك كي يجرّب منتجك ويشرع في استخدامه. ضع في الحسبان أنك لا تستهدف المستخدمين أو المشترين الجدد فحسب، بل كلما أضفت مميزات جديدة وتحسينات على منتجاتك، أنت بحاجة إلى مساعدة عملائك الحاليين على تقدير القيمة التي يتمتع بها منتجك. أربعة عوامل تؤثر على تبني المنتج في "Intercom"، تسنت فرصة العمل مع "The Re-Wired Group" منذ فترة لتطبيق إطار المهام التي يتعين أدائها على استراتيجية منتجنا، وقد قامت المجموعة بصياغة أربعة عوامل ينبغي الالتفات لها فيما يتعلق بتبني المنتج؛ اثنان من هذه الأربع عوامل في صفك، والاثنين الآخرين ضدك. تسمي "The Re-Wired Group" هذا المخطط عوامل تحقيق التقدم. باستطاعتك عن طريق استخدام الأساليب الصحيحة لتسويق المنتج تطويع الأربع عوامل لتعمل جميعها في صالحك، ومنه يمكنك زيادة معدل تبني منتجك من خلال: تعزيز استغناء المستهلك المحتمل عن المنتج الذي يستخدمه حاليًا، عن طريق الإشارة إلى عيوبه. تعزيز جاذبية منتجك، من خلال الإشارة إلى قدرة منتجك الرائعة على حل المشاكل المحتملة. تقليل تردد المستهلك وخوفه من فكرة التغيير، موضحًا كيف أنه من السهل تغيير منتجك. تخفيف تعلق المستهلك بالوضع الراهن، وإزالة شغفه بالمنتج الحالي. دعنا نلقي نظرة عن قرب على كيف تستطيع الشركات استخدام هذه العوامل في زيادة تبني منتجها بفاعلية. 1. تعزيز استغنائهم عن المنتج الحالي رغم أنّ وقْع هذا الكلام قد يكون سيئًا للآخرين، ولكن الإشارة إلى عيوب الحل أو المنتج الذي يستخدمه عميلك المتوقع وتسليط الضوء على قدرة منتجك في التغلب على عيوب المنتج الآخر له تأثير كبير في إقناع الناس على الأقل بالتفكير في إمكانية التغيير. إذا زرت الصفحة الرئيسية لموقع "Guru" - أداة إدارة المعارف - ستجد أنها تطبق هذه الطريقة من خلال موازنة الطرق القديمة لإدارة المعارف داخل الفِرَق والأدوات بالطريق الأفضل (باستخدام منتجهم). وفي تسويقهم للمنتج، سلطوا الضوء على شعور العميل بالإحباط قبل استخدام منتجهم وشعوره بالارتياح والإنتاجية بعده مما يعزز من رغبة العميل المحتمل في التغيير. تٌظهِر الصفحة الرئيسية لموقع "Guru" كيفية تعزيز الإستغناء عن المنتج 2. عزز جاذبية منتجك إنّ تناول منتج وتعريف الناس به وبطريقة استخدامه أشبه بصراع، ومن ثم هدف العامل الثاني من العوامل الأربعة هو جعل منتجك لا غنى عنه، مما يجعل عميلك المحتمل يقبل على خطوة التغيير من أجل تجربة المميزات التي يتمتع بها منتجك. تعد شهادات المستخدمين ودراسات الحال والعروض الترويجية التعريفية بالمنتج طرق رائعة تتيح للعملاء المحتملين تصور النتائج والمميزات التي سيحصلون عليها من خلال استخدام منتجك. شاهد كيف تقوم شركة "Basecamp" بالتركيز على شهادات العملاء في موقعهم. تستخدم "BaseCamp" العديد من شهادات العملاء من أجل تعزيز جاذبية المنتج. وتطول القائمة، فلا يعطي موقعهم مجالًا للتشكيك في تفوق منتجهم والنتائج الحقيقية التي يقدمها. 3. قلل تردد المستهلك وخوفه من التغيير قد يكون المستهلك المحتمل مدركًا بأن الحل أو المنتج الحالي الذي يستخدمه به عيوب، ولكن، هل سيجازف ويفكر في التغيير، قد يفكر لكنه قد يتساءل "ماذا لم لو ينجح الأمر؟" أو "ماذا لو قمنا جميعنا بالتغيير ثم لم يعجبنا الأمر؟". تفكير المستهلك على هذا النحو منطقي جدًا، ومهمتك هي تخفيف قلقه؛ واعلم أن محاولة تغيير عادات المستهلك المحتمل وولائه للمنتج الحالي الذي يستخدمه تحتاج أكثر من مجرد إستراتيجية تسويق ماهرة؛ أولًا: تحتاج إلى إقناعهم بتحميل نسخة تجريبية، وبعدها ينبغي أن تبين لهم قيمة منتجك خلال مرحلة بدء الاستخدام. فمدى جودة تقديم منتجك إلى المستهلك المحتمل يحدد في نهاية المطاف ما إذا كان عميلك سيمر باللحظة التي سيقول فيها بدهشة "آها"، هذه اللحظة التي تصفها باحثة المنتجات في فريقنا "Lynsey Duncan" كما يلي: ينبغي أن يمر المستخدم خلال فترة تجربة منتجك بهذه اللحظة التي ذكرناها، وأن لا تكون فترة تجربته للمنتج أشبه برحلة بين مميزات الجهاز وحسب؛ لأنها السر التي يدرك المستخدم من خلاله القيمة التي سيحصل عليها من منتجك، ومن ثم يكون أقل خوفًا من تغيير منتجه الحالي. 4. خفف تعلق المستهلك بالوضع الراهن لاشك أنك سمعت عميلًا محتملًا يذكر أنه اختار الحل أو المنتج الحالي لأن صديقه نصحه بذلك، أو "يبدو أن الجميع يستخدمونه"، نعم من السهل أن تشعر بالراحة وأنت تعلم أن هناك آخرون يستخدمون المنتج ذاته أو أن هناك شخصيًا تذهب إليه ليجيبك عن بعض الأسئلة المتعلقة بهذا المنتج على الفور. لكن ما هو مناسب للأغلبية لا يلائم الجميع، لدرجة أن بعض الشركات ترتكز حملات منتجها التسويقية على فكرة أنّ " هذا المنتج ليس للجميع"، في حين أنّ الآخرين يروجون لمنتجهم بأنه ليس كغيره من المنتجات؛ خذ "DuckDuckGo" مثال لذلك: يظهر "DuckDuckGo" تفوق المميزات التي يقدمها ويحاول تخفيف تعلق المستخدم بالوضع الراهن حملة "DuckDuckGo" التسويقية بمثابة منافسة صريحة لمحركات بحث شهيرة مثل: "Google" و"Bing" التي تقوم بتتبع نشاط المستخدم والتربح منه، فهذه الشركة تدرك وتستهدف عملائها المحتملين جيدًا - هؤلاء الأشخاص الذين يشعرون بالقلق إزاء خصوصيتهم على الإنترنت - وعليه، ترتكز رسالتهم في المقام الأول على هذه المميزات تحديدًا. إذًا كيف تجذب انتباه المستهلك المحتمل إلى مزايا منتجك وتتغلب على شعوره بالإنتماء للمنتج الحالي؟ ببساطة يمكنك أن تعدهم بخاصية يفتقدونها (مثل الخصوصية على الإنترنت)، أو حتى من خلال ذكر خيارات دعم المستهلك التي تقدمها (حتى لا يحتاجون طلب المساعدة من أصدقائهم). 3 تقنيات لتحسين تبني المنتج تطبيق العوامل الأربعة السابقة للتأثير على المستهلك ستساعدك كثيرًا في إقناع العملاء بأخذ خطوة التغيير واستخدام منتجك أو تجربة تطبيقك الإلكتروني الذي أطلقته مؤخرًا. ولكن هذه العوامل ليست المفاتيح الوحيدة لتحسين تبني المنتج. وإليك نصائح يمكنك تجربتها إذا لم تكن ترى النتائج المرجوة: 1. تحسين تجربة استخدام المنتج (Onboarding) لا يُقصد بنجاح عملية بدء استخدام المنتج أن تدل عميلك كيفية البدء أو طريقة الاستخدام فحسب، بل ينبغي عليك أن تبين لهم أنهم يتمتعون فعليًا بالقيمة التي يتميز بها منتجك، فكل واحد يستخدم منتجك لهدف ما - إمّا توفير الوقت أو جني المال أو التواصل مع الآخرين …إلخ - وفي عملية بدء الاستخدام لابد أن ترشدهم إلى ما يبحثون عنه بأسرع ما يمكن. 2. طوِّر منتجك في بعض الأحيان، لا يرفض العميل منتجك بسبب تجربة الاستخدام، بل بسبب المنتج ذاته. فإذا كنت تشك أن منتجك دون المستوى، هذا لا يعني أنه ينبغي عليك إضافة ميزة جديدة أو تغيير واجهة المستخدم؛ ولكن خذ بنصيحة شركة "Des's" باتخاذ منهجية أكثر دقة تمكنك من إيجاد طرق لتحسين منتجك: أضف خاصيات جديدة لتعزيز تبني منتجك بناءً على آراء عملائك الحاليين هل يطلب المستخدمون منك خاصيات جديدة طلبًا مباشرًا؟ لأن إضافة خاصية جديدة قد يكون محفوفًا بالمخاطر، بل قد يطلب المستهلكون خصائص لا يستخدمونها بالضرورة - لذا اطلب منهم تحديد أولوياتهم: "هل تفضل إدماج الجدول الزمني، أو حساب معين لملاحظات المستهلك؟". إجراء التحسينات التي قمت بتصميمها لزيادة مرات الاستخدام. إذا كان المستهلكون لا يستخدمون خاصية ما، انصحك بإضافة بعض التغييرات ليزيد استخدامها؛ فلو كان هذا المنتج أداة بحث، هذا يعني أنّ إضافة فلاتر وزيادة سرعة ظهور نتائج البحث سيكون حل جيد. إجراء تحسينات معينة لزيادة تبني المنتج إذا قال المستخدم عبارات مثل "سأستخدم هذه المنتج متى أستطيع" أو "أنا لا أستخدمه حاليًا لأنني لا أستطيع ذلك" فهذا يعني أنه ينبغي إجراء تغييرات بسيطة لزيادة تبني منتجك. 3. سهّل عملية الدعم إذا لم يتمكن المستهلك من معرفة طريقة استخدام منتجك بالرغم من وجود الإرشادات، فسوف يتركك، لماذا؟ لأن جدول العميل الزمني محدود جدًا، وهناك بدائل كثيرة أخرى في السوق، كما أنّ الاستمرار مع المنتج الحالي أو طريقة سير العمل التي ينتهجها أو حتى البحث في تطبيقات منافسيك أسهل بكثير من تصفح صفحات المساعدة لديك أو البحث عن تدريب لاستخدام منتجك. إذن، الطريقة الأخيرة لتحسين تبني منتجك هي جعل الدعم أكثر سهولة. وتذكر أنّ عملية طلب المساعدة والحصول عليها لا ينبغي أن تضطر المستخدم إلى الخروج من تطبيقك، لأنّه إذا غادر، فلن يعود مجددًا. يمكنك جعل خيارات دعمك أكثر سهولة كما يلي: إضافة فيديو ينبغي إضافة مقاطع تعليمية قصيرة لتظهر بشكل منبثق أو فوقي أو على هيئة شريط، حتى يتسنى لمستخدمي تطبيقك الحصول على المساعدة التي يحتاجونها ثم العودة إلى العمل مرة أخرى. قدِّم دردشة مباشرة داخل التطبيق تتيح خدمة الدردشة المباشرة لعملائك إمكانية طرح أسئلتهم بسرعة، وتلقي النصائح والحصول على ما يحتاجونه لحل المشكلات التي تواجههم. استخدم روبوتًا للدردشة في حالة قاعدة المستخدمين الكبيرة إذا لم يكن فريق دعمك متفرغًا للعمل، يمكنك استخدام روبوت دردشة كي يجب على الأسئلة مباشرة ويساعد المستخدمين في أداء المهام البسيطة. وفي الواقع، اكتشفنا أن ثلث أسئلة الدعم يمكن أن يُجاب عليها من خلال روبوت. شاهد كيف يستخدم "Cleo" روبوت الدعم المقدمة من إحدى خدمات الدردشة المباشرة للإجابة على ما يقارب 200 استفسار داخلي يوميًا. تجنب رفض المنتج من خلال التغلب على جمود المستهلك بالرغم من أن العملاء المحتملين يميلون إلى مقاومة تجربة المنتجات الجديدة، إلّا أنه يمكنك استهداف أسباب مقاومتهم الرئيسية للتغلب على جمودهم. اشرح كيف يساعدهم منتجك على تحقيق أهدافهم، وحينها سينسون صراعهم ضد التغيير، وسوف يبدأون التفكير في منتجك بجدية، وفي المنافع والمميزات التي سيحققونها من خلاله. ترجمة - بتصرّف - للمقال Product adaption: how to get customers to embrace your product لصاحبه "Graham O Maonaigh".

تخيل ذلك: تصلك رسالة بريد مكتوبة بخط اليد، نعم بريد حقيقي، يال روعة المفاجأة! كان فريق Help Scout من أشد المعجبين برسائل البريد المرسلة عبر صندوق البريد العادي وليس الإلكتروني، مدهش حقًا ما تفعله قصاصة ورقية صغيرة لم تأخذ جهدًا كبيرًا في كتابتها تحوي بضع كلمات شكر مفعولها سحري على الزبون، وتحقق عائد على الاستثمار ROI للشركة غير قابل للنقاش، كل هذا فقط مقابل رسالة شكر مكتوبة بخط اليد تصل زبونك. معدل العائد على الإستثمار من رسالة شكر الزبون المكتوبة إذا كانت لديك مشكلة في إظهار الامتنان لزبائنك، فتذكر أنك تدير شركة، وبدون زبائنك، لن يكون لديك ما تقوم به. تقديرك لزبائنك ورغبتك بعودتهم للشراء منك وتوصية أصدقائهم بذلك يمكن أن تعبر عنه رسالة شكر مكتوبة بخط اليد وهي أيضًا وسيلة مجربة(لن تكلفك الكثير) لكسب ولاء زبائنك. ليطمئن قلبك أكثر دعنا نلقي نظرة على الأبحاث في هذا السياق. في إحدى التجارب التي تهدف إلى زيادة التواصل الشخصي بين الشباب الذين يعانون من بعض الاضطرابات والمشرفين على حالاتهم، تلقى المشرفين رسائل شكر أسبوعية من المنازل التي زاروها. أدت هذه الرسائل لرفع نسبة الشباب الذين يحضون بهذه الزيارات من 43% إلى 78%. وعندما توقفت رسائل الشكر عن الوصول انخفض معدل هذه الزيارات إلى 50%. وفي تجربة أخرى قام فريق عمل منصة "Donors Choose" - والتي تسمح للمتبرعين بتمويل مشاريع فصول دراسية في المدارس العامة التي يختارونها- قاموا بإرسال رسائل شكر مكتوبة بخط اليد إلى نصف المانحين الجدد والنصف الآخر لم يحصل على رسالة شكر. في المحصلة كان 38% من الأشخاص الذين تلقوا رسالة شكر أكثر إستعدادًا للتبرع مرة أخرى. اعتمدت المنصة رسائل الشكر المكتوبة بخط اليد في نموذج عملها الربحي، لماذا؟ لأن المتبرعين الذين اختاروا استقبال رسالة شكر مكتوبة زاد متوسط تبرعهم السنوي بمعدل 41%، والذي ترجم إلى نحو 3M$ زيادة في معدل التبرعات السنوية. وحسب تفسير الكاتب روبرت سيالديني في كتابة الأفضل مبيعًا "التأثير: علم نفس الاقناع"، فإن مبدأ المعاملة بالمثل هو الدافع وراء هذه النتيجة. بطبيعة الحال لا أحد يريد أن يشعر بأنه مدين للآخرين، لذلك نحن نواجه العطاء بالعطاء في الغالب ونحرص على رد الجميل، كذلك الأمر عند تلقي الزبائن رمزًا تقديريًا مثل رسالة شكر مكتوبة بخط اليد، فإنهم يشعرون برغبتهم في رد الجميل من خلال معاودة التعامل معك والتشجيع والتوصية بمنتجاتك أو خدماتك. كيف تكتب رسالة شكر للزبون في ما يلي نموذج لكتابة رسالة شكر يمكنك استخدامه لكتابة رسالة شكر سيحبها زبائنك: وجه للزبون التحية مع ذكر اسمه. عبر عن امتنانك مع توضيح سبب إرسال الرسالة. قم بتضمين بعض التفاصيل حول سبب استمتاعك بتجربتك مع هذا الزبون - إنها فرصة عظيمة لتكون محددًا ومباشرًا. كرر شكرك. اختم رسالتك بإسلوب جميل يعبر عنك وعن شركتك (تفضلوا فائق الاحترام، مع كامل احترامي، مع أطيب الأمنيات…) ثم التوقيع باسمك. أمثلة على رسالة شكر الزبون هذه ثلاثة نماذج ستساعدك وتلهمك عند كتابة رسالة شكر للزبون: المثال الأول المثال الثاني المثال الثالث نصائح لكتابة رسالة شكر بشكل أفضل عند إرسال رسالة شكر مكتوبة بخط اليد إلى زبائنك، اتبع هذه النصائح حتى تتمكن من الحصول على أفضل نتيجة إيجابية ممكنة: لا تستخدم قلم أحمر! هذا اللون يترك انطباع انك تصرخ في وجه الزبون، القلم الازرق أو الاسود يفي بالغرض واذا كنت من محبي الألوان، تميل إلى المرح في بطاقتك، اللون الأرجواني لا بأس به وربما ترسم رسالتك المرحة الابتسامة على شفتي زبونك. اجعل الرسالة الخاصة بك تعكس عملك، فإذا كان عملك في عيادة بيطرية اجعل بطاقتك مرحة وممتعة، أما إذا كنت شركة معمارية فاعكس صورتك من خلال رسالة بسيطة وذكية، الرسالة دائما يمكنها التعبير عن هويتك وعملك. لا تجعل خطك حجة لعدم كتابة رسالة شكر، أنت لست بحاجة لفن الخطابة في هذه الرسالة بل بحاجة لتظهر بشكل حقيقي وصادق، خط يدك واسلوبك سيعززنا هذا لدى المستلم. لا تتأخر كثيرًا في إرسال رسالة الشكر فينسى الزبون السبب الذي جعلك تشكره من أجله. تذكر دائما أنك ترسل البريد لتعبر عن امتنانك لذا تجنب ارسال العروض المنشورات الترويجية لعملك مع هذه الرسالة. قم بالتعبير الحقيقي عن هوية شركتك، لا بأس بأن ترسم وجه مبتسم أو حتى قلب، لا تخشى من ادراج كل ما يتماشى مع هويتك التجارية بأسلوب لطيف. يمكنك ارسال بعض الهدايا مع هذه الرسالة إذا كانت المناسبة تحتمل ذلك، حصولهم على رمز يعبر عن امتنانك بجانب الرسالة لن يضر، يمكن أن ترسل كتابًا أو قميصًا أو حتى بعض المخبوزات. خيارات مناسبة لإرسال رسائل الشكر للزبائن إذا كان عدد الرسائل المراد إرسالها كبير ولا يمكن كتابتها كلها، فإن أحد الخيارات التالية أفضل بالتأكيد من أن لا ترسل الرسائل نهائيا: Postable: يقوم بطباعة الرسالة الخاصة بك بأحد خطوط اليد التي لديهم على بطاقاتهم القابلة لإعادة الاستخدام بالكامل، بالاضافة لوضع الطوابع البريدية وإرسال الرسالة. عيبها الوحيد هو إمكانية معرفة الزبائن بأنها رسالة مطبوعة وليست مكتوبة بخط اليد. Handwrytten: اذا كنت لا تريد ارسال رسالة مطبوعة، هذه المنصة هي الأنسب لك، سيتم كتابة رسالتك بحبر حقيقي على الورق من قبل روبوت، نعم روبوت فعلي يقوم بكتابة الرسالة بحبر حقيقي. Feltapp: تطبيق يمكنك من كتابة رسالتك بخط يدك عبر الآيفون أو الآيباد الخاص بك، واختيار صورة من مكتبتك، وضع العنوان المراد الارسال له (حتى المغلف مكتوب بخط اليد)، ويتولون هم عملية إرسال البريد. إرسال رسالة شكر بادرة تستحق كل هذا الوقت يمكن لرسالة بريد إلكتروني جيدة الصياغة أن تظهر خالص الإمتنان، ولكن هناك مناسبات خاصة نحتاج فيها لبذل جهد أكبر في إرسال رسالة حقيقية عبر صندوق البريد الحقيقي، المشاعر الصادقة والحقيقية تحتاج وسيلة توصيل تحافظ على مصداقيتها وأصالتها بطريقة لا يستطيع البريد الإلكتروني فعلها ببساطة. اجذب عملاء مستهدفين وحقق أهدافك التسويقية استعن بأفضل خدمات وحلول التسويق الرقمي من خمسات وحقق مبيعات استثنائية اطلب خدمتك الآن ترجمة وبتصرف للمقال How to Write the Perfect Customer Thank-You Note من موقع Help Scout

البريد الإلكتروني السيء يشبه إلى حد كبير رسالة موجهة إلى شخص عزيز عليك تبدؤها بجملة: "إلى من يهمه الأمر!"، لذا لا تضيع وقتك في كتابته. هناك بعض الأساسيات والقواعد البسيطة في كتابة البريد الإلكتروني التي إذا اتبعتها ستتمكن من مضاعفة فرص فتح بريدك الإلكتروني، وزيادة عدد مرات النقر؛ ناهيك عن تحويل القراء إلى زبائن بصورة ممتازة. أساسيات معدل فتح البريد الإلكتروني تعد أي نسبة أعلى من 20% معدل فتح جيد بناء على المحتوى الذي تكتبه، فمعدل الفتح في أحسن الأحوال يشبه ضربة الحظ. وهو يعتمد على تطبيق البريد الإلكتروني الذي يحمّل مسبقًا الصور المتحركة أحادية البيكسل بصيغة "gif" والتي تختلف وفقًا لتطبيق البريد الإلكتروني، بداية بالعنوان ووصولًا إلى متصفح الـ "Gmail" الذي تم تحميله. ومهما كانت المعاينات السخية التي تقدمها لك تطبيقات البريد الإلكتروني، تجد أحيانا أن البريد يٌقرأ دون أن يُفتح، ومهما كانت طريقة تتبعك لعدد مرات الفتح، يظل الأمر كما قلنا ضربة حظ! يمكنك تحقيق معدل فتح جيد مهما كان حجم قائمتك، فكلما كانت أكبر، زاد عاد الناس الذين يفتحون بريدك الإلكتروني، مالم تكن تحتال عليهم وتدعوهم إلى الاشتراك. ولكن، إذا هبط معدل فتح بريدك – وهو أمر لا يحدث ببساطة بينما تتوسع في عملك – فعليك أن تهتم بالأمر وتبحث عن الحلول. القرّاء يتسللون بعيدًا مع مرور الوقت على كل حال، من أحد الحقائق التي ستصطدم وأنت تحاول توسيع قاعدة المشتركين هي كلل القرّاء وفتورهم وتسللهم بعيدًا، ذلك الشعور الذي يصيب هؤلاء الذين ظلّوا يتلقون بريدك خلال 6 أشهر مضت، وبعد 24 بريدًا آخر ستكرر نفسك وستفقد لمستك. مسوِّق البريد الإلكتروني هو مثل طالب السنة الثانية الذي يعجز عن تحقيق ذلك النجاح الذي حققه في عامه الأول. ولا توجد طريقة سهلة للتغلب على هذه المعضلة سوى اتباع تقنية "عدم الخروج عن السياق"، ولكن لا يوجد وصفة سحرية لها، مهما حاول الناس عادة. إليك تقنيات يمكنك إتباعها لتحسين معدل الفتح، وذلك بوضع خانتي "الموضوع" و" مُرسَل مِن" في عين الاعتبار، فهما سلاحان فتّاكان لا تغفل عنهما. خذ حملة "هيلاري كلينوتون" على سبيل المثال، حيث حقق فريقها نتائج ممتازة عن طريق كتابة أسطر بسيطة وذاتية مثل: "أتطلع إلى مقابلتك" و"ما رأيك في مناظرة الليلة الماضية"، وأفضلها هو "هلّا تناولنا العشاء سويًا؟". يمكنك أيضًا اتباع طرقًا سريعة أخرى مثل كتابة أحرف أو رموز جذّابة في خانة "الموضوع" أو تغيير المُرسِل لكسر الملل أو تغيير وقت الإرسال. وتذكّر أن جميع طرق التسويق تصل إلى مرحلة ما تنحدر فيها نسبة النقر إلى الظهور (نسبة المستخدمين الذين ينقرون على رابط معين إلى العدد الإجمالي من المستخدمين الذين يطّلعون على البريد)، فهي ترتفع في البداية ثم تقل بعد ذلك. توضح الصورة التالية نسبة النقر إلى ظهور البريد: بجانب ملل القارئ وفتوره، هناك مشكلة أخرى عليك أن تضعها عين الاعتبار وهي توقّف القارئ عن النقر؛ ورغم أن نسبة النقر إلى الظهور أكثر دقة من معدل الفتح، إلا أنه لا يوجد معدل مقبول كليًا، كما أن هناك طرقًا عديدة لوضع الروابط، وإليك بعض الإرشادات الجيدة. أولًا، تترتب أغلبية مرات النقر الخاصة بك على الرابطين الأول والثاني، ومنه نستنتج أنه لا ينبغي عليك دفن الرابط الذي تحث فيه القارئ على اتخاذ خطوة ما في آخر الصفحة، أو مكان الرابط السابع على سبيل المثال؛ نستثني من هذه القاعدة بريد الرسائل الإخبارية والموجز، ففيها يتم النقر على الروابط بشكل متساوي، كما تحث القارئ على اتخاذ خطوة أو قرار بنفس الطريقة مثل: إنتقل إلى هناك أو اقرأ هذا …إلخ. ثانيًا، اتّبع طريقة الموجز وضَع الروابط في أماكنها المتوقعة، مما يحقق لك نسبة نقر أعلى مما ستحصل عليه إذا بعثرت روابط هنا وهناك بين السطور. أهمية شكل البريد وتأثيره على معدل النقر اجعل روابط بريدك واضحة ثالثًا، أحد أسباب انخفاض معدل النقر هو الروابط غير الواضحة، فكما ترى في الصورة التالية أن عدم تنظيم ووضوح الروابط أدى إلى هبوط معدل النقر إلى النصف؛ ومن ثم، تأكد من وضوح روابط ودعك من شكله الجمالي، فمهمتك هي الحصول على عدد نقر أكبر وليس تجميل البريد وتزيينه. كيف تحثهم على النقر وصلنا أخيرًا إلى النقطة التي يغفل عنها الجميع وهي أن كل ما ذكرناه آنفًا بلا قيمة إذا لم تقنع القارئ بأهمية اتخاذ خطوة ما. كلما قرأت بريدًا إلكترونيًا لشركات البرمجيات أرى أن المشكلة الوحيدة والعظيمة التي يقعون فيها هي تركيزهم على أنفسهم و على منتجهم دون الإلتفات إلى عميلهم، وهذا خطأ، لأن الأهم هو ما الذي يريد العميل معرفته، وليس ما تريد أنت قوله. ينصحك أسطورة التسويق "درايتون بيردز" بأن تسأل نفسك في نهاية كل جملة: "ما الذي يريد العميل معرفته في الجملة التالية؟"، واكتب جملتك التالية على هذا الأساس. يمكنك اختبار مدى مطابقة بريدك لهذه النصيحة عن طريقة تجربته مع أحد العملاء أو القرّاء الذين لا تعرفهم، اقرأه أمامهم حرفيًا، فإذا لم يهتموا اعلم أنه غير مثير للاهتمام، ومتى كان كذلك فلن يجدي نفعًا، وحينها لا ترسله. لا تنس أنّ إرسال بريد سيء سيقلِّص قائمتك، وسيضيِّع وقت الآخرين، فابذل قصارى جهدك. تستند النسخة الأصلية لهذا المقال على البيانات التي قدمتها "إليزابيث يين" وفريق "Lanchbit". ترجمة - بتصرّف - للمقال How to send good email - opens, clicks, conversions لصاحبه Des Traynor

قد يزور عميلك المُحتمل موقعك الشّخصي الآن بينما تقرأ هذا المقال، سمع عنك ذلك العميل واعتقد بأنّه من العظيم أن يتعامل معك، ولحسن حظّك فإن له ميزانيّةٍ عالية. لكن ما إن تصفّح ذلك العميل موقعك حتّى غيّر رأيه، لم يتصل بك، وبدلًا من ذلك تراجع وذهب ليبحث عن شخصٍ آخر. هل تريد ذلك أن يحدث ؟ بالتأكيد لا. لكنّه يحدث أكثر مما تعتقد، لذلك دعنا نصلح الأمورَ الآن. موقعك الشّخصي الذي تعرض خدماتك من خلاله قد يشوّه صورتك ويجعلك تبدو ضيّق الأفق، ساذجًا، غير كفءٍ، عديمَ الخبرة، أو قد يُعطي الانطباع بأنّك تُعاني من جميع هذه العُيوب. يؤسفني قولُ ذلك، لكنّ هذا الأمر صحيحٌ في 80% من الأوقات ولهذا أرغب في التّحذير من الأمر. عندما تقوم بأحد هذه الأخطاء التّالية في موقعك، فإنه لن يخدمك أو يلمِّع اسمك: الإفراط في الرسميّة، فالطريقة المتكلّفة تصنع فجوةً بينك وبين العملاء.أن تكون ودودًا بشكلٍ مفرط ومبتعدًا عن الرسميّة، من المفترض ألا تستخدم الاختصارات أو الوجوه التعبيرية وألا تنشر معلوماتٍ عن حياتك الخاصة على موقعك الإلكتروني.الإلحاح واللهث وراء زيادة المبيعات، أساليب المبالغة والضغط غالبًا ما تصدُ العملاء المحتملين.اختلاف لهجتك على مختلف صفحات الموقع بشكلٍ كبير لسعيك لكسب رضا الجميع.الكتابة عن نفسك بضمير الغائب، كأن تقول: "ندى أشرف كاتبة ومدوِّنة مستقلة".الكتابة عن نفسك بصيغة الجمع، كأن تقول: "راسلنا وسنرد عليك في أقرب وقت".ألا تكتب مُحتوى موقعك الإلكترونيّ بنفسك.بالتأكيد هناك استثناءات لهذه القواعد العامّة فلربّما تحتاج أن تستخدم اللغة الرسميّة بشكلٍ أكبر في موقعك ليناسب سوقك المستهدف مثلًا. أنت الأكثر درايةً بنوع العملاء الذين تستهدفهم وتريد أن تجذبهم لموقعك. لكن إن كنت لا تملك أسبابًا منطقيّة لاختيارك الطريقة التي تكتب بها في موقعك، فقد حان الوقت لأن تفكّر في الأمر بمزيدٍ من العمق. الكتابة بصوت يُعبّر فعليّا عنك هي رهانك الرابح عندما تكتب عن نفسك وخدماتك، سواءً كنت مدوّنًا على الإنترنت أو كاتبًا على أرض الواقع. لماذا الكتابة بصوت يعبر بصدق عنك هي أفضل ما يمكنك القيام بهيزور عميلك المحتمل موقعك ليعرف المزيد عنك وعن شخصيّتك، وبناءً على ذلك يقرّر إن كان يناسبه التعامل معك أم لا. كتابة رسالةٍ مناسبةٍ للقارئ، رسالةٌ واضحة وحقيقيّة، تجعلك تقطع شوطًا طويلًا، سواءً في مجال صياغة موقعك أو الربح من خدماتك. الرسالة الرئيسية التي تريد إيصالها من الموقع الذي تعرض خدماتك من خلاله هي: "وظّفني فأنا أهلٌ لذلك" لا يتوجّب عليك ذكر ذلك صراحةً -رغم أنّ القيام بذلك قد يكون السّبب الذي قد يدفع بأصحاب بعض المشاريع إلى توظيفك- بيانُ أهليّتك وكفاءتك أولويّة، وتستطيع أيضًا إضافة أسبابٍ إضافيّة تغري العملاء المحتملين بالتعامل معك. تستطيع التغلُّب على قلّة الخبرة بالحماسة وامتلاك مهارات التعلم، وبإمكانك أن تتغلب على قلّة معرفتك بالبحث. ارتكابُ هذه الأخطاء –التي ذُكِرت في المقال- في موقعك قد يجعل العميل يتوجّس منك خيفة ويخشى التعامل معك. كيف تستعيد صوتك المتفردلا تقلق، لكلّ مشكلةٍ حل، إذا كانت صياغة موقعك لا تعبّر عنك بشكل جيّد، فأمامك 4 خطوات بسيطة لتعالج هذا الأمر: اطلب من أحد أصدقائك أن يجري مقابلةً معك عن عملك، خبراتك وخلفيّتك الثقافيّة، والخدمات التي تقدمها. استعمل هذه المقابلة كمرجعٍ لصياغة مُحتوى موقعك الشّخصي، حاول أن تحافظ على طريقتك الطبيعية غير المتكلّفة عندما تكيّف نصّ المقابلة ليتناسب مع موقعك.اقرأ الصيغة الحاليّة من موقعك بصوتٍ مرتفع لشخصٍ يعرفك جيّدًا. اطلب منه أن يرفع يده كلّ مرّةٍ لا يشعر فيها أنّ الكلام يصفك فعليّا، وسيسلط ذلك الضوء على النواحي التي يجب عليك تعديلها.حدّد سوقك المستهدف لتستطيع تكييف صياغة موقعك لجذب العملاء المثاليين، تخيّل أنّك تُجري محادثةً معهم على انفراد.اطّلع على مواقع المستقلين الذين تنظر لهم بعين الإعجاب، حلّل كيف أشبعوا مواقعهم من شخصيّاتهم المتفرّدة، ولاحظ العناصر الناجحة التي تستطيع محاكاتها.عندما تستخدم صوتك الخاص للتعبير عن نفسك، سيفهم العملاء أكثر من تكون. ستجذب المشاريع التي تناسبك، وستتجنب إضاعة وقتك في تلك التي لا تناسبك. كل ما عليك فعله -ببساطةٍ- هو أن تكون "أنت"، وأنت تسمح لموقعك أن يُظهر جانبًا من شخصيتك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Why Your Freelance Writer Website Makes You Sound Like an Idiot لصاحبته Sophie Lizard. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

دعونا نشبّه محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU بالطفل الأوسط في العائلة، الذي عادةً ما يُهمل لصالح بقية إخوته الأكثر شعبية، كذلك يميل معظم المسوقين إلى تجاهل المحتوى الوسطي في قمع المبيعات والتركيز أكثر على القسمين الأول والثالث. يحب الجميع التركيز على كيفية استخدام التسويق بالمحتوى لجذب عملاء جدد (القسم الأول)، واستخدام المحتوى لتحويل العملاء المرتقبين إلى زبائن (القسم الثالث). ولكن ماذا عن عملية تحويل العميل المحتمل إلى عميل مرتقب (القسم الوسطي)؟ وفقًا لـ MarketingSherpa، فإن ما يقارب ٧٩٪ من العملاء المحتملين لا يتحولون إلى مبيعات، والسبب الأكثر شيوعًا هو عدم وجود رعاية للعملاء المحتملين. وهذا يعني، بالنسبة إلى متوسط النشاط التجاري، أن معظم العملاء المحتملين لا يُمنحَون الاهتمام الذي يستحقونه أو المحتوى الذي يحتاجونه ليشعروا بالأمان عند اتخاذ قرار الشراء. ومع ذلك، فقد توصلت شركة Forrester Research إلى أن العلامات التجارية التي تضع أولوية أعلى على تأسيس سلطتها وتقوية علاقة العملاء بها، تولِّد مبيعات أكثر بنسبة ٥٠٪ بتكلفة أقل بنسبة ٣٣٪ مقارنةً بالمنافسين الذين لا يفعلون ذلك. هنا يأتي دور الطفل الأوسط المُهمَل، لأن محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU يدور حول رعاية العملاء المحتملين. بدلاً من إنفاق المزيد من الأموال على محاولة جلب المزيد من العملاء المحتملين إلى مسار تحويل المبيعات، استخدم محتوى MOFU لمساعدتك على تعزيز مسار تحويل المبيعات ومعدل التحويل العام من خلال منح المزيد من التأهيل والرعاية للعملاء المحتملين. عن ماذا يعبّر محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU في مسار تحويل المبيعات؟ المفتاح لفهم محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU هو أن تضع نفسك مكان العميل وتسأل نفسك، "كيف يمكن أن يساعدني ذلك؟" دعنا نلقي نظرة على قُمع المبيعات القياسي: قد يكون محتوى القسم العلوي من القمع TOFU شيئًا مثل مقال بعنوان "ما هو التسويق الرقمي؟" أو "ما هو مسار التسويق؟" أي أن هدفك من خلال محتوى TOFU هو تثقيف جمهورك حول موضوع ما، أو مشكلة يعانون منها وتمس حاجتهم. ولكن بدون استخدام هذا المحتوى لتحقيق مبيعات. قد يكون محتوى القسم الوسطي من القمع MOFU شيئًا مثل الكتاب الإلكتروني تم اختياره بعنوان "كيفية تحديد أداة مسار التسويق السليمة؟" للزوار المعاد توجيههم. يمكنك إعادة توجيههم على Facebook. هذا يعني أنه في مرحلة منتصف قُمع المبيعات، يجب أن يستمر المحتوى الخاص بك في تثقيف عملائك وبدء تشغيل نشاطك التجاري أيضًا كنوع من أنواع الحلول لاحتياجات العميل المحتمل. قد يكون محتوى القسم السفلي من القمع BOFU بمثابة صفحة مقصودة تحتوي على نوع من العروض. ربما تكون الهدية الترويجية هذه المرة عبارة عن ندوة عبر الويب أو ربما يكون عرضًا منخفضًا بالدولار أو اشتراكًا منخفضًا. بحلول الوقت الذي يصل فيه شخص ما إلى مرحلة اتخاذ القرار (أو الاهتمام / التقييم) لمسار التحويل الخاص بك، فإن هذا الشخص يعرف مسبقًا ما هي المشكلة التي يواجهها والعلامة التجارية التي تدور حولها. تُركّز التوقعات في هذه المرحلة على البحث في جميع الطرق المختلفة لحل مشكلته وعما إذا كان نشاطك التجاري مناسبًا له أم لا. الهدف من المحتوى الخاص بك الآن هو أن يكون قادرًا على تزويد عملائك بجميع المعلومات ذات الصلة التي يحتاجونها لاتخاذ القرار الصحيح. في هذه المرحلة من مسار التحويل (قُمع المبيعات)، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك: استهدفَ الاحتياجات الخاصة للعملاء المحتملين ثقّفَ عملائك المحتملين حول نشاطك التجاري والأهم من ذلك أن يكون مُقنعًا قدر الإمكان وفقًا لتقرير صدر حديثًا عن شركة "Demand Generation"، فإن 47٪ من المشترين سيشاهدون ما بين ثلاثة إلى خمسة أجزاء من المحتوى قبل حتى التفكير في إشراك مندوب مبيعات. هذا يعني أنك تحتاج، على الأقل، إلى ثلاثة أجزاء مختلفة من محتوى MOFU داخل مسار تحويل (قُمع) المبيعات الخاص بك. دراسة الحالة ربما لا توجد طريقة -للمساعدة في إقناع أي عميل محتمل بأنه في أيدٍ أمينة- أفضل من إظهار كيف حل شخص آخر مشكلة مماثلة في موقف مشابه. تساعد دراسات الحالة في إقناع العملاء المحتملين بالاستفادة من تجارب العملاء الحاليين. بطبيعتنا، نحن البشر مخلوقات اجتماعية تخاف من المجهول. عندما نواجه نتيجة غير مؤكدة، فإننا نبني قراراتنا بشكل طبيعي على أولئك الذين مرّوا بمواقف مماثلة لمواقفنا و استخدموا نفس الأساليب في حل مشكلتهم. من خلال دراسة الحالة، يمكنك أن تبرهن توقعاتك بشكل فعّال وكيف يمكن لنشاطك التجاري أن يساعد عملائك المحتملين من خلال مشاركة قصص وشهادات من العملاء الحاليين لديك. تبني دراسات الحالة على الفور إحساسًا بالثقة والسلطة بينك وبين عميلك المحتمل. لدى HubSpot قسم كامل من موقعها على الويب مخصص فقط لدراسة حالات معمّقة لمئات من عملائها. فمن هذه الصفحة وحدها، يمكن التأكد من احتمال وجود فائدة على الفور في HubSpot من خلال الكم الهائل من دراسات الحالات الناجحة وحدها. تعمل Xerius في السوق البلجيكي منذ عام 2003، وتوجِّه عملائها من خلال مداخل ومخارج بدء وتشغيل الأنشطة التجارية. بحلول عام 2015، كان تسويقها لا يزال قائمًا على أسس تقليدية، ولم يعد ينتج عن ذلك نوع النتائج التي تحتاج إليها. وقد غطست في التسويق الداخلي، لكنها كانت تستخدم مجموعة من الأدوات المختلفة التي لم تسمح لها بقياس مدى فعاليتها. كان يجب تغيير شيء ما، وكان هذا التغيير هو HubSpot. منذ أن تبنت المنصّة، نما عملاء Xerius من عدد قليل كل شهر إلى 2000 عميل محتمل شهريًا، وتضاعف عدد الزيارات لموقع الويب وزاد عدد المشتركين في Bldg من 250 إلى أكثر من 4000 مشترك. "ساعدنا برنامج HubSpot بطرق عديدة ومختلفة. لقد أعطى إدارة التسويق مزيدًا من الوضوح في الشركة، ولّدنا المزيد من الأنشطة التجارية، ينظر إلينا الآن كقادة فكريين في ريادة الأعمال في بلجيكا." تكشف كل دراسة حالة بدقة كيف يستخدم كل عميل منتجه بالإضافة إلى توفير مقاييس صارمة حول كيفية استفادته من استخدام HubSpot. ليس ذلك فحسب، بل إنها تعرض خدمة متقّدمة تحوي على دالّة بحث Search Function لدراسات الحالة الخاصة بهم حتى يتمكن القُرّاء من البحث وإضافة فلاتر محددة للتحدي الذي يواجهونه، وحجم شركتهم، وما هي الصناعة التي يعملون بها، وما إلى ذلك، مما يجعل العثور على دراسة حالة تطابق وضعهم الحالي أمرًا سهلًا للغاية. لا تحتاج إلى أن تكون شركة كبيرة حتى تستخدم دراسات الحالة بنجاح. فقط ألق نظرة على كيف استخدم المغامر Jared Goetz قصته كدراسة حالة ليثبت لعملاءه المحتملين كيف تعمل طريقته، ولماذا تعمل، وكيف سوف تعمل معهم: "‎أنا متأكد من أن أمي كانت تعتقد أنني مخادع.. في يناير بدأت متجر شوبيفاي جديد ... وبعد بضعة أشهر أصبحت أتواجد في أماكن مثل مجلة Entrepreneur، لحصولي على أسرع ثاني متجر Shopify نموًّا لعام 2017 أووه، أنا لم ألمس أو حتى أشاهد منتجًا واحدًا من المنتجات التي بعتها. (ولهذا السبب كانت أمي تشك بي هاها). اعتقد الناس أنني ما فعلته هو "بيع عبر سلسلة التجزئة" Dropshipping ‎" لكنه ليس دقيقًا تمامًا ، وهذا ما حاولت فعله في البداية لكنه لم يحقق نجاحًا كبيرًا أبدًا. كانت المنافسة شرسة ولكنني لم أكن أملك أي طريقة أخرى، من الفشل والمثابرة أتى النجاح. ‎ أخذت منهجية البيع عبر سلسلة التجزئة وجعلتها منافسة ، وأطلقت عليها اسم "Dropsurfing" ، وهذا النموذج غيَّر حياتي بالنسبة لي وللناس الذين عرضتهم عليه .. لقد وضعت دراسة حالة حول كيفية إجراء هذا الانتقال ، وفي دراسة الحالة التي سأتناولها كيف أقوم بإعداد متجر عالي التحويل خلال ساعتين كيفية البحث عن منتجات فيروسية مضمونة للبيع كيف أقوم بالإعداد وتوسيع الإعلانات الاجتماعية على أكثر من 10،000 دولار / يوم في الإنفاق ‎فكرة انخفاض الشحن كبيرة (لا يوجد مخزون ولا خطر) ... لكن الطريقة القديمة لم تقطعها. لقد اخترعت نموذجًا مختلفًا تمامًا سيضع قريبًا معظم الانخفاض التقليدي ابحث عن دراسة الحالة هنا: https://ecomhacksacademy.comicase-study أتطلّع لرؤيتك هناك Jared" إذا كنت تبذل مجهودًا كبيرًا في التفكير في نوع محتوى القسم الوسطي MOFU المراد إنشاؤه، فابدأ بدراسة حالة كلاسيكية. أنشئ دراسة حالة مثالية لنشاطك التجاري من خلال البحث عن قصة جذابة بين عملائك الحاليين. يمكنك القيام بذلك بسهولة بإرسال استبيان بسيط أو إرسال رسائل إلى عملائك الأكثر تفاعلاً. وبهذه الطريقة سوف تحصل على قصص وشهادات من عملائك الحاليين تستطيع أن تقدمها لعملائك المحتملين. قائمة المراجعة / النموذج / مجموعة الأدوات أحد أكبر التحديات التي يواجهها مسوقو المحتوى هو الحفاظ على تفاعلهم مع العملاء لمواصلة الانتقال إلى المرحلة التالية من مسار تحويل المبيعات - وهذا بالضبط السبب الذي يجعلك بحاجة إلى معرفة كيفية إنشاء محتوى جيّد وقابل للتفاعل actionable content. يُعد المحتوى القابل للتفاعل قويًا، لأنه قادرعلى تقديم قيمة محددة وموجهة إلى العميل المحتمل، فهو يُرسِّخ بسرعة الشعور بالثقة والسلطة، ويجعل عميلك المحتمل يتأثر ويستجيب له. في المقابل، قد تدفع أنواع أخرى من المحتوى -بغض النظر عن مدى قابليتها للتفاعل- جمهورك لإغلاق نافذة المتصفح بعد الانتهاء من قراءتها. هذا هو الفرق! يشجّع المحتوى القابل للتفاعل -مثل قوائم التحقق والقوالب ومجموعات الأدوات- العملاء المحتملين على مواصلة التفاعل -بعد المشاهدة الأولى- عن طريق تقديم إجراء محدد لهذا العميل المحتمل. لدى Khierstyn Ross للتمويل الجماعي غير المقطوع كتاب إلكتروني كامل يقدم قائمة مرجعية لما يجب أن يفعله الأشخاص لضمان نجاح حملة التمويل الجماعي يقدم هذا الدليل الميداني للقارئ محتوى قيّم، محدد وقابل للتفاعل. وهو أمر يشير إليه مرارًا وتكرارًا. كما أنه يسلّط الضوء على خبرات ومصداقية Khierstyn في هذا الموضوع. يمكنك تطوير المحتوى القابل للتفاعل عن طريق إنشاء أداة بسيطة عبر الإنترنت. على سبيل المثال، خذ صفحة من كتاب Single Grain التي تتحدث عن حاسبة عائد الاستثمار التسويقي: إنها أداة بسيطة تسمح للعملاء المحتملين بإدخال معلومات نشاطهم التجاري وتفاصيل الاتصال بهم ثم نرسل تقرير مجاني إليهم نحسب فيه عائد الاستثمار التسويقي ROI. على الرغم من بساطتها ولكنها طريقة رائعة للمساعدة في منح عملائك المحتملين شيء قابل للقياس، وجمع معلومات مهمة بشكل لحظي عن أنفسهم وعن نشاطهم التجاري. “يُعد المحتوى القابل للتفاعل رائعًا كمحتوى القسم الوسطي MOFU، لأنه بناءً على القيمة التي تقدّمها، فإن العملاء المحتملين فقط في هذه المرحلة المحددة من مسار التحويل سوف يرغبون في استخدامها.” يعد هذا مفيدًا لك بشكل لا يصدق، هذه الأداة تساعدك على تسجيل العملاء المحتملين، حيث يمكنك معرفة الشخص الذي حمّل قائمة التحقق أو مجموعة الأدوات الخاصة بك. لا تكتفي الأداة بإجراء البحث فحسب بل تبحث بفاعلية عن طريقة للانتقال إلى المرحلة التالية من مسار التحويل. التجربة / العرض التوضيحي عندما يصل العميل المحتمل إلى مرحلة اتخاذ القرار في مسار التحويل، فإن أحد أكبر الأسئلة التي يطرحها على نفسه هو "هل هذا سيحُل مشكلتي بالفعل" خذ صفحة من منهجية رجل الأعمال Benjamin T. Babbitt في القرن التاسع عشر وأجب مباشرة على سؤال العميل المحتمل الخاص بك من خلال عينة مجانية. قدّم Babbitt من أجل الترويج لمنتجه، جولات لمصانعه وأعطى عينات صغيرة للزوار حتى يتمكنوا من الحصول على فرصة لتجربة صابون خالٍ من المواد الخطرة. لقد ثبُت علميًا أن 53٪؜ من الناس الذين جربوا عينة المنتج سوف يستمرون في شراء هذا المنتج. ووجدت دراسة أخرى أن 35٪ من الأشخاص الذين يجربون عينة من المنتج سوف يشترون هذا المنتج في نفس جولة التسوق. لهذا السبب، سترى جميع برامج SaaS في العالم تقدم نسخة تجريبية مجانية من خدماتها، مثل Shopify: يُدرك كل مسوّق مبيعات أننا جميعًا مخلوقات تتجنّب الوقوع في المخاطر. فالبشر بشكل طبيعي تخاف من الأشياء غير المؤكدة، أما لو أُعطينا فرصة تجربة منتج أو خدمة، سوف يبني هذا -بشكل طبيعي- ثقة وحُسن نية بين العميل المحتمل والعلامة التجارية. ولكن قبل البدء في تقديم عينات مجانية أو إصدارات تجريبية للخدمات، تأكد من أن الإصدار التجريبي أو النموذج يعمل بشكل فعلي مع عميلك المحتمل. يجب أن يكون إصدارك التجريبي أو العينة قادرين على تحقيق نتائج سريعة، ولكن أيضًا يجب إعطاء عملائك فترة زمنية كافية تسمح لهم بالتعرف على المنتج. يمكن أن يكون تحقيق هذا التوازن أمرًا صعبًا ولكن في النهاية الأمر يستحق ذلك. إذا كنت لا تمتلك نشاطًا تجاريًا يمكنه تقديم إصدارات مصغّرة من منتجك، فيمكن أن يكون الفيديو التجريبي البسيط هو الإجابة التي تبحث عنها. الفيديو التوضيحي هو طريقة سريعة وفعّالة لإظهار أفضل مميزات منتجك، وما يميزك عن منافسيك، والأهم من ذلك، كم أنه عظيم في حل المشاكل. وجد Animoto أن أربعة أضعاف عدد العملاء يفضلون مشاهدة فيديو حول منتج بدلًا من القراءة عنه. كما أن احتمال مشاهدة الأشخاص الذين يشاهدون مقاطع الفيديو التوضيحية يزيد بمقدار 1.81 مرة عن غير المشاهدين. لمشاهدة فيديو توضيحي نُفّذ بالشكل الصحيح، يمكنك إلقاء نظرة على هذا الفيديو من Saddleback Leather: http:// https://www.youtube.com/watch?v=a11wlngpuSY لا يقتصر هذا الفيديو على توضيح عملية التصنيع التي تدخل في صنع أحد منتجاته، والتي توفّر جودة عالية، ولكنه أيضًا يضيف ما يكفي من الفكاهة ورواية القصص لإبقاء المشاهد مشغولًا طوال الوقت. التدريب المجاني إذا كنت تريد حقًا تعزيز محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU الخاص بك، فعليك التفكير في إعطاء بعض التدريب المجاني. من خلال تقديم التدريب المجاني، فإن ما تفعله حقًا هو الاستفادة من أفضل مميزات أنواع المحتوى المدرجة أعلاه. عندما تقدّم تدريبًا مجانيًا هذا يعني أنك قادر على إعطاء الناس نظرة سريعة حول كيفيّة عمل واستخدام خدمتك، مما يمنحهم نموذجًا فعليًا عما تدور حوله هذه الخدمة، بالإضافة إلى الإمكانيات المطلوبة ليتفاعلوا بتأنٍ مع محتواك لوقت أطول. يمكنك أن ترى كيف تفعل MOZ ذلك. تتكون أكاديمية MOZ بشكل كامل من دروس فيديو قصيرة حيث يُظهرون بدقة للعملاء المحتملين كيفية استخدامهم لـ MOZ للقيام بأبحاث الكلمات المفتاحية، وتحسين موقعهم على الويب، وحتى تقنيات أكثر تقدمًا مثل بناء الروابط والتحليل. كل هذا يتم حتى يتسنى لأي شخص يشعر بالفضول حول MOZ أن يجد على الفور كيف يمكن أن يساعده MOZ على تحقيق أهدافه دون الحاجة إلى إنفاق سنت واحد. في الوقت نفسه، يمثل كل مقطع فيديو فعليًا عرضًا توضيحيًا للمنتجات يسلط الضوء على كل ميزة من مميزات MOZ الفريدة. وهناك طريقة أخرى لتقديم التدريب المجاني، والأكثر شيوعا، وهي من خلال البرامج التعليمية على الويب. وفقًا لمعهد التسويق عبر المحتوى، فإن 61٪ من المسوقين يُضمّنون ندوات عبر الإنترنت كجزء من استراتيجيتهم التسويقية. ووجد تقرير آخر صادر عن Ascend2 أن الندوات عبر الإنترنت هي ثاني أكثر أنواع المحتوى فعالية لتوليد العملاء المحتملين، حيث أصبح 42٪ من المسجلين عبر الويب عملاء: ألق نظرة على كيفية تقديم Foundr التدريب المباشر المجاني في موضوع "إتقان Instagram للأعمال التجارية". يَعِدك الفصل الرئيسي بتعليمك أفضل 5 استراتيجيات استخدمها Foundr لتنمية حساب Instagram بسرعة. من خلال برنامجهم المباشر على الويب، تستطيع Foundr أن تؤسس خبرة لجميع الحاضرين وأن تبني علاقة شخصية معهم، وأن يكون الفصل الرئيسي نفسه قادرًا على توفير قيمة كافية للتنفيذ حتى يظل الحضور ملتزمين. ومن خلال تضمين قسم سؤال وجواب فوري في النهاية، فإن Foundr لديه فرصة للتعامل مع أي أسئلة واحباطات قد تكون لدى العملاء المحتملين. كل هذا يتم حتى يصبح الحاضرين على استعداد لقبول العرض النهائي لشراء دورة Instagram “Instagram Domination course.” أين تستخدم محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU الآن بعد أن تعرّفت على أنواع محتوى MOFU التي تحتاج إلى البدء في إنتاجها، دعنا نلقي نظرة على أفضل الأماكن لاستخدام محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU الذي أُنشئ حديثًا. كما هو الحال مع أي شيء آخر في مجال التسويق، فإن أفضل طريقة لتحقيق أقصى قدر من التحويلات باستخدام محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU الخاص بك هو التأكد من الوقت الصحيح للتعامل مع العميل المحتمل. كما يوحي الاسم، يعمل محتوى MOFU بشكل أفضل عندما يكون العميل في وسط مسار التحويل، خاصةً عندما يكون في مرحلة اتخاذ القرار. في ما يلي بعض الطرق الاستراتيجية التي يمكنك من خلالها ضمان أن يكون العميل المحتمل متفاعلًا مع المحتوى المناسب في الوقت المناسب. ترقيات المحتوى يمكنك زيادة فرصة دفع عميل محتمل الى أسفل مسار التحويل (قُمع المبيعات) ببساطة عن طريق تقديم محتوى MOFU الخاص بك كترقية للمحتوى أو جذب العملاء المحتملين بما يسمّى الـ lead magnet (يقصد به العرض المجاني الذي تقدمه لزوار موقعك مقابل التسجيل فى موقعك أو اتخاذ إجراء ما) ، بفضل هذا الأسلوب، تمكّن Brian Dean من تعزيز معدل التحويل بنسبة 785٪ في يوم واحد فقط. ببساطة، يَترقّى المحتوى عندما تأخذ جزءًا من محتوى جديد أو موجود من قبل (غالبًا ما يكون قد أُثبت على أنه يعمل وحقق الهدف المرجو) وتقديم محتوى مُرقّى lead magnet في منتصفه. وبهذه الطريقة، يتعيّن على أي شخص يقرأ مقالتك أو يشاهد الفيديو النقر على زر وسيتلقى المحتوى على الفور وينتقل عبر مسار تحويل المبيعات (قُمع المبيعات) في نفس الوقت. على سبيل المثال، في منشور مدونة عن إعلانات Instagram، يضع GetResponse عبارة CTA (دعوة لاتخاذ إجراء) مُلفتة في أقصى نهاية المقالة عن دليل قابل للتحميل حول "كيفية استخدام الإعلانات الرقمية". من خلال إقران هذا الدليل بالتحديد مع هذه المقالة، فإنهم يعرفون أن قرّاءهم يفكّرون بالفعل في الإعلانات الرقمية، مما يزيد من معدل التحويل الإجمالي لمغناطيس جذب العملاء المحتملين، ويزيد من تعزيزه. التسويق بالبريد الالكتروني ربما تكون أكثر الطرق فعالية لترويج محتوى MOFU هي التسويق عبر البريد الإلكتروني. من خلال نتائج العملاء المحتملين ومحفّزات محددة، يمكنك التأكد من أن العميل المحتمل يتلقى بالضبط الجزء المناسب من المحتوى في رحلته. على سبيل المثال، في هذا البريد الإلكتروني التسويقي الرقمي، يقدمون قائمة مراجعة قابلة للتنفيذ للمشتركين الذين يعرفون أنهم سيجدون هذا النوع من المحتوى ذي قيمة. وذلك لأن هؤلاء المشتركين فقط الذين نزّلوا محتوى مشابهًا من قبل فسوف يحصلون على هذا العرض في المقام الأول. والأفضل من ذلك، يمكنك أتمتة العملية بأكملها حتى تتمكن من تعزيز العملاء المحتملين في الخلفية. المحادثة الفورية عندما يكون هناك شخص ما في صفحتك الرئيسية، يمكنك التأكد من أنه في الوضع التفاعلي. المشكلة هي أن مجرد 2 ٪ من الزوار يبقون حيويين في النهاية. يرجع هذا إلى حقيقة أنه بغض النظر عن مقدار المعلومات التي لديك على صفحتك الرئيسية، فإنه لا يمكنك الإجابة عن جميع أسئلتهم المحددة. إحدى الطرق الفعالة جدًا لحل هذه المشكلة هي تنفيذ وظيفة المحادثة الفورية على موقعك الإلكتروني. من خلال الاستفادة من المحادثة الفورية، يمكنك التأكد أنك تتعامل مع جميع أسئلة وطلبات زوارك، ويمكن توجيهها إلى الجزء الصحيح من محتوى MOFU. فقط ألق نظرة على كيفية تمكّن اختصاصي نجاح العملاء OptIn Monster في توجيه زواره إلى نوع المحتوى الذي يبحثون عنه: حتى إذا لم تكن المحادثة الفورية قادرة على إغلاق عملية بيع مباشرةً، فإنها توفر نقطة اتصال جذابة بالنسبة إلى العميل المحتمل. وجد استطلاع أجرته eMarketer أنه بالنسبة لمواقع الويب التي تحتوي على ميزة المحادثة الفورية، فمن المرجّح أن يعود ما يصل إلى 63٪ من المتسوقين عبر الإنترنت إلى الموقع مرة أخرى بنية الشراء، ونسبة 38٪ من الزائرين كانت ترجع أسباب شرائهم إلى جلسة المحادثة نفسها. الخلاصة أخيرًا، إذا كنت ترغب في إنشاء إستراتيجية تسويق قوية للمحتوى، فلا يمكنك تجاهل محتوى القسم الوسطي من قمع المبيعات MOFU. استراتيجية التسويق الرائعة للمحتوى هي القدرة على تلبية احتياجات العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلتهم الشرائية. فبدلاً من إهدار كل وقتك وطاقتك في محاولة جلب عملاء جدد باستمرار، فكّر في كيف يمكنك تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء أكثر فعالية. في بعض الأحيان، كل ما يتطلبه الأمر هو مجرد مقال واحد لإقناع شخص متردد لاتخاذ ذلك القرار. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Turning a Lead into a Prospect with MOFU Content لصاحبه Jonathan Chan

هل أنت عضو في المجتمع المستقل لأكثر من عام، وقدمت على ما لا يقل عن 12 فرصة عمل، وحدثت ملفك المهني، ولكن لسبب ما لم تحصل على أي عمل مستقل حتى الآن؟ تجهد عقلك بالتساؤل عن مكمن خطئك، وتتساءل عما يمكنك أن تغيره أو تفعله بطريقة مختلفة لتحصل على عملاء محتملين Leads، وتشعر بالإحباط لانخفاض معدل العمل الذي كنت تحصل عليه، وأنت على وشك الاستسلام وترك كل شيء؟ هذه مشكلة شائعة بين المستقلين؛ الحصول على العمل ليس دائمًا سهلًا كما كنت تتصور. ومع تدفق المستقلين والأعمال الجانبية ورواد الأعمال المنفردين Solopreneurs لسوق العمل الذي تسوده الاستقلالية أصبحت المنافسة على العمل قوية. ولكن هذا يعني فقط أنك تحتاج إلى أن تكون أكثر إبداعًا عندما يتعلق الأمر بجذب العمل إليك. نذكر في هذا المقال أسبابًا شائعة لعجزك عن الحصول على أعمال مستقلة ونصائح لمساعدتك على مكافحتها. 1. لم تحسّن ملفك المهني أو تحدّثه يجب أن يكون ملفك المهني كاملًا وأن يمثلك تمامًا. والمقدمة القصيرة التي تكتبها عنك من طرق التميز والبروز وتحسين ترتيب ظهورك عند البحث. فربما ترغب في تعريف نفسك باسم “أخصائي تحسين محركات البحث، ومحلل مالي، ومدير الشبكات الاجتماعية” من أجل الحصول على مجموعة واسعة من الفرص وعرض أنواع الأدوار التي تعمل بها. ومع ذلك، قد يكون ذلك خطأ، فالعملاء يبحثون عن شخص خبير في المجال الذي يحتاجون فيه إلى المساعدة، والكثير من الأدوار ستربكهم بشأن ما تفعله في الواقع. فالجيد في كل شيء، خبير في لا شيء. لذلك، النقطة الفارقة هنا هي صقل لقبك وملفك المهني في مجال خبرتك الأساسية. تأكد من ملء أقسام خبرتك، وحزم خدماتك، ومهاراتك، وأدواتك، واهتماماتك، ومعرض أعمالك. واطلب أيضًا توصيات وتزكيات من العملاء السابقين والحاليين، مما سيجعل العملاء المهتمين يحصلون على لمحة عن العمل معك. 2. أنت غير نشط داخل المجتمع لقد شهدنا ارتفاعًا في الأشخاص الذين يوظفون زملاءهم على منصات العمل الحرّ . في كثير من الأحيان، تحدث هذه الاتصالات لأن كلا الطرفين تعرفا على بعضهما في منصة العمل الحر، ثم تعارفا شخصيًا، وبعد ذلك رغبا في التعاون والعمل معا مهنيًا. انضم إلى المحادثات التي تخصّ مجالك على الشبكات الاجتماعية ومواقع النقاش، وانشر بانتظام آخر تدويناتك، أو قصصًا عن أشخاص حقّقوا نجاحًا، أو خبرات جيدة مع العملاء، وما هو مثل ذلك. متابعة مجتمعات العمل الحر وسيلة رائعة لعرض لعملك وخبرتك بصورة أكبر، خاصة إن كنت مشتركًا حديثًا. 3. لا تخصصُ عروضك هل قدمت عروضًا إلى عشرات العملاء وما زالت لم تحصل على أي منها؟ السؤال الأول الذي يجب أن تطرحه على نفسك هو: “هل أخصص كل اقتراح أقدمه ليتناسب مع احتياجات العميل وإرشادات التطبيق؟” إن كان الجواب لا، إذًا أنت تحتاج إلى إعادة النظر في الطريقة التي تكتب وتقدم بها عروضك. العرض الموحد للجميع ليس إستراتيجية ناجحة أسوأ شيء يمكنك القيام به هو أن ترسل عرضًا عامًا وشاملًا لكل عميل تحاول الحصول عليه. سيعرف العميل أنك فشلت في تخصيص الوقت لتفصيل العرض على مواصفات العمل وإجابة طلبه. يجب أن يكون كل عرض مصممًا لما يبحث عنه العميل. وبالإضافة إلى رسالتك المخصصة، تأكد من إرفاق أي وثائق داعمة أو إضافة الروابط التي من شأنها أن تظهر موهبتك. بعد تقديم العرض، لا تخجل من المتابعة! يمكنك أن تكون على اتصال مع العميل عن طريق التعليق على عرضك. اسأله إن کانت لدیه أي أسئلة بعد مراجعة اقتراحك أو إن کان بحاجة إلی أي مستندات داعمة أخرى للحصول علی إحساس حقيقي بعملك 4. تفشل في التسويق لنفسك قد يكون التسويق للعملاء سهلًا، ولكن التسويق لنفسك قد يكون تحديًا كبيرًا! قد يتجاهل العملاء المستهدفون عرضك وملفك لأنك لا تعرض موهبتك جيدًا. حتى إن ملأت جميع المعلومات في ملفك، اسأل نفسك كيف يمكنك العثور على عرض بيع متميز! لماذا خبراتك هي حقًا خبراتك؟ كيف شكلت معرفتك؟ ما الدروس الكبرى التي تعلمتها ويمكنك استخدامها في هذا الدور؟ كيف يكون أسلوب عملك مناسبًا للعميل؟ كيف يمكنك ألا تلبي احتياجاته فقط، بل وتتجاوزها أيضًا؟ هذه أشياء يمكنك إبرازها للمساعدة في إظهار قصتك عندما يتصفح العميل المحتمل ملفك المهني. نأمل أن تساعدك هذه النصائح على الفوز والحفاظ على المزيد من الأعمال وأنت مستقل. ترجمة - بتصرّف - للمقال Why you’re not winning any freelance clients or jobs لصاحبته Lisa Crocco. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ 1001FreeDownloads