نور الدين

إذا كان لديك مشروع شركة ناشئة (أو كنتَ جزءًا من مشروع رياديّ ما) وكان هذا المشروع في مراحله الأوّليّة، فبالتّأكيد تعلم كم أنّ المشاريع النّاشّئة معرّضة للانهيار في أيّ لحظة. إذا لم يكن لديك خطّة لوارد محتمل لشركتك أو على الأقلّ اسم تجاريّ يُمكنك الاعتماد عليه، عندها كلّ ما تحتاجه هو بعض الأخطاء الصّغيرة كي تتوقّف الشّركة تمامًا وتصبح طيّ النسيان. في بدايات شركتنا Groove اقتربنا كثيرًا من هذه المرحلة مرّات عديدة، فيما يلي من المقال سأذكر بالضّبط ما الذي حصل وما الذي يمكنك تعلّمه لتتجنّب الوقوع بالأخطاء نفسها. إغراء بيع الشركةمباشرة بعد إطلاق النّسخة الأوّليّة beta وبعد الصّدى الواسع الذي أحدثه الخبر الذي يتحدّث عنّا في موقع The New Web، وصلني عرضان للاستحواذ على الشركة acquisition يغطّيان بشكل كامل مصروف السّتّة أشهر التي قضاها فريقنا في العمل على المشروع. فجأة تغيّرت نظرتي إلى شركتي Groove. كانت فكرة إنهاء المشروع في وقت مبكّر تسحرُني، وبدلًا من التّفكير في مستقبل الشّركة بدأت أفكّر كيف بإمكاني تحقيق أكبر فائدة من المبلغ الذي سيدفعونه لي مقابل استحواذهم على الشّركة. قمتُ مباشرة بتخفيض التّكاليف، وتدريجيًّا أخذَتْ عمليّة تطوير المنتج تتراجع بسبب انشغالي بالاجتماعات المتتالية باحثًا عن أفضل صيغة تجعل جميع فريقي أغنياء. استمرّت هذه الحالة لأشهر عديدة، وفي نهاية المطاف وبعد خروجي من الاجتماع العاشر تقريبًا، كان كلّ ما وصلت إليه في النّهاية إدراكي بأنّ هناك خطأً ما. بدأت أفكّر بالأسباب التي دفعتني في الأصل إلى تأسيس شركة Groove، أذكر أنّي بعد أن قمتُ ببيع شركتي الأولى قطعتُ عهدًا على نفسي أنّني في عملي التّجاريّ القادم سأحرص على أن أؤسّس أسلوب حياة جديد وطويل الأمد، أردتُ حينها أن أبني شركة أستطيع من خلالها أنا وفريقي أن نفعل كلّ ما نحبّه، ضمن أوقات العمل وخارجها. إن قمت ببيع كلّ شركة أؤسسها كلّ ثلاثة سنوات فلن أصل يومًا إلى ذلك الحلم، عندما أدركتُ تلك الحقيقة قرّرت أنّه قد حان الوقت للتخلّي عن فكرة بيع الشّركة نهائيًّا. وما إن التفتُّ إلى حيث وصلنا، أدركتُ تلك الحقيقة المؤلمة، أنّ الذي كنتُ منغمسًا فيه طوال الفترة الماضية قد كلّفنا الكثير. كنتُ قد ضيّعتُ حوالي سنة كاملة أعيش نشوة تلك العروض التي تأتيني لشراء شركتي، مسببًا إلهاء فريق العمل عن مهمّته الأساسيّة في تطوير المنتج، ومعطّلًا لإنتاجيّته. ليس هذا فحسب، بل إنّنا قد فوّتنا كذلك فرصًا مهمّة، كان قد تمّ اختيارنا من قبل مؤتمر Under The Radar وهو مؤتمر مهتمّ بالشّركات النّاشئة، في ذلك الوقت لم ألقِ بالًا لهذه الدّعوة ولم أحضر إذ لم أجد ذلك ضروريًّا. بعد أن صحوت من تلك الغفلة، عدنا إلى العمل الجادّ، وتعهّدنا من جديد بأن نعمل على شركة مستمرّة ودائمة النّمو. تنويه: أعلم أنّ عروض الشّراء والاستحواذ ليست تلك المشكلة الكبيرة التي تعاني منها الشّركات النّاشئة في مراحلها الأولى، وأعلم أنّ كثير من الرياديين سيتمنّون لو واجهتهم هذه المُشكلة بالذّات. في الحقيقة ليست المشكلة في العرض بحدّ ذاته بل بالتّشويش وحالة تضييع الهدف الذين يسبّبهما لك ولفريقك. بالنّسبة للكثيرين يترتّب على ذلك قرارات عديدة، مثل هل عليّ أن أضمّ شريكًا أم لا؟ هل عليّ أن أدفع لبرمجيّات إدارة العمل والإدارة الماليّة الآن أم لا؟ مهما بلغ حجم شركتك النّاشئة، تعتبر هذه إلهاءات تشغلك عن الأولويّة الأهمّ في مشروعك التّجاريّ، ألا وهي الاستمرار في بناء الشّركة. تعلّمت أنّ التركيز هو أمر أساسيّ. لا يمكن لأيّ شركة ناشئة أن تتحمّل ركود العمل عدّة أشهر ريثما يستيقظ مؤسّسها من أحلامه، عدا عن القرارات التي قد يتّخذها وتصب بعيدًا عن مصلحة الشركة. لذلك من الأفضل أن تدرك تمامًا الهدف الذي من أجله دخلت هذه اللعبة، واحرص على ألّا تنساه أبدًا. صناعة الوحش (المنتج)كانت لدينا قائمة من الأمنيات لمزايا نظنّ أنّها ستضيف قيمة أكبر إلى منتجنا. المشكلة الوحيدة التي وقعنا فيها هي أنّ هذه "الأمنيات" تحوّلت فيما بعد إلى "واجبات" وكانت تزداد في كلّ مرّة نفكّر فيها بمزيّة جديدة تعجبنا. تمامًا كالنّكسة التي أصابتنا بسبب التّفكير باستحواذ الشركات الكبيرة لنا، أضعنا الهدف الأساسي الذي كنّا نعمل عليه منذ البداية وهو بناء حلٍّ بسيط وأنيق على عكس المنتجات المشابهة المتواجدة في السّوق والتي كانت معقدة ومثقلة بالخيارات والمزايا. وتدريجيًّا بدأنا بإضافة المزيّة وراء المزيّة وفي كلّ مرّة كنّا نؤخّر موعد الإطلاق أكثر. أخطأتُ عندما كنتُ أظنّ أنّ كلّ مزيّة مضافة إلى المشروع تعني بالضّرورة قيمة مضافة بالنّسبة للمستخدم، وهذا عكس ما كنت أعمل عليه بالأساس: أن أقدّم بديلًا بسيطًا مقارنة مع المنافسين. لسوء الحظ، في لحظة ما وصلت إلى نهاية الطّريق لأواجه حقيقة أنّني بحاجة إلى بعض الزّبائن فورًا وإلّا ستموت شركتي إلى الأبد، في هذه اللحظة بالذّات تظهر الحقيقة وينمحي الوهم. فيما سبق كنتُ أظنّ أنّه مع كلّ إضافة إلى المنتج فإنّ هناك شريحة أكبر سأقوم بتلبية حاجتها. لكنّ الذي تبيّن في نهاية المطاف أنّ العكس هو الصّحيح. طوال فترة تجريب المنتج كنّا نتساءل لماذا جميع المستخدمين بمجرّد أن يقوموا بتسجيل الدخول يغادروننا دون عودة! لكن فيما بعد لم يعد الأمر غريبًا. على سبيل المثال، هكذا كانت تبدو شاشة البدء في منتجنا: ترى من الذي سيرغب بالمرور بإجرائيّة معقّدة كهذه فقط ليحصل على قيمة ندّعي أنّه يبعد عنها بضع نقرات فقط؟ حتّى أن زرّ "هل تحتاج مساعدة؟" بأسفل الموقع يبدو لي مضحكًا الآن. بالتّأكيد كلّ شخص يرى هذا المنظر سوف يحتاج مساعدة. كلّ هذا بسبب إضافة الكثير من المزايا ومحاولة حشرها معًا أمام المستخدم. في ذلك الحين كنا قد اقتربنا من نهايتنا، ليس هذا فحسب بل إنّنا قد وصلنا إلى منتج نحن أنفسنا نكرهه بشدّة، صحيح أنّه كان يحتوي الكثير من المزايا والأدوات والإضافات، لكنّنا في النّهاية لم نحصل على زبون واحد ليدفع! تعلّمت أنّه عليك التركيز على شيء واحد يمكنك أداؤه بشكل ممتاز، ويجعلك تبدو الأفضل في السوق، من وجهة نظر الزّبون وليس أيّ شخص آخر. إنّ محاولتك لأن تغطّي جميع الاحتياجات لجميع النّاس هي أسهل طريق يجعلك الاختيار الذي لن يختاره أيّ أحد، وهذا ما كنّا نسير نحن باتّجاهه. الخطأ الفظيع الفادح الذي لا ترغب أي شركة ناشئة أن ترتكبه، والذي كلفنا 50 ألف دولار!إنّ موقع الويب الذي تسوّق فيه لمنتجك يفترض به أن يحكي قصّة هذا المنتج أليس كذلك؟ بالنّسبة لي وبعد معاناة شديدة تعلّمت أنّ هذه الحقيقة ليست دقيقة، يفترض بموقعك أن يحكي قصّة معاناة النّاس في السّوق المستهدف، ويوضّح لهم الحلّ للتخلّص منها، ومن ثمّ يحوّلهم إلى زبائن. لكن عندما بدأنا، كنتُ أفترض أنّ على موقع الويب أن يحكي قصّتنا، كامل القصّة! في الواقع عندما طرحنا النّسخة التّجريبيّة من المنتج لم تكن هناك أيّة مشكلة، كان لدينا موقع بسيط نجح بتحويل الزوّار إلى مستخدمين للإصدار التّجريبيّ. لا يبدو سيّئًا أليس كذلك؟ لكن عندما كنتُ أستعدّ لإطلاق المشروع رسميًّا، بدأ بعض الخوف يتسرّب إليّ، حتّى لو كان منتجنا جميل وجذاب، كيف يمكن لزبائننا أن يأخذوه على محمل الجدّ إذا كان الموقع الذي نسوّق لأنفسنا من خلاله يبدو تقليديًّا جدًّا وبسيطًا مقارنة بالمنافسين؟ منافسين آخرين مثل Zendesk، Desk.com، و UserVoice كلهم لديهم مواقع ويب ضخمة واحترافيّة. إذا نظر النّاس إلى صفحة الهبوط landing page المتواضعة لدينا على الأرجح سيظنّون أنّنا لسنا سوى من مجموعة من المبتدئين، أليس كذلك؟ وهنا بدأت الأمور تسير على غير ما يرام. أولًا كان علينا أن نجري عمليّة بحث، ولكنّها ليست كأيّ بحث، إذ لم نُرد في ذلك الوقت أن نبدو غير مستعدّين. لذلك قمنا بإعداد بحث من 42 صفحة تتضمن كل ما يتعلّق بالمنافسين الآخرين وأساليب عملهم، بالإضافة لتحليل شامل للفجوة في السّوق market gap والتي إلى الآن أتعجب كيف بدت لنا منطقيّة. استغرق منّا هذا البحث عدة أسابيع، وكنّا لم نضع بعد ولا خطًّا واحدًا في التّصميم الأوّليّ لموقعنا. بعد ذلك صرنا جاهزين لتصميم أفضل موقع تسويقيّ على الإطلاق، "أفضل موقع" كانت بنظرنا تعني أنّه أكثر موقع يشدّ انتباه الزوّار. جميع المواقع الأخرى كان لديها صفحات هبوط طويلة مرفقة بصور ديناميكيّة ومبدّلات صور slideshows، لذلك قمنا بتقليدهم وحسب. هذه بعض الرّسومات الأوّليّة للموقع. كان هذا النّموذج يضمّ كلّ ما يمكن لموقع تسويقيّ أن يحتوي، قمنا بإضافة كلّ شيء ظننّا أنّه يجب أن يكون موجودًا، وبدأت عمليّة التّصميم. وطبعًا، كلّما كان الموقع أكبر كلّما تطلّب وقتًا أكثر لإنجازه، ومع نمو موقعنا لم نكن نخاف من حقيقة عدم وجود أيّ مستخدم يدفع لنا. لقد كنّا ننفق على العمل كما لو أنّ لدينا عائدات مضمونة، حتّى أنّنا كنّا نقضي أسبوعًا كاملًا من العمل فقط لإنهاء تصميم أيقونة واحدة فالوقت -و بالتالي المال- الذي نهدره لم يكن مهمًّا بالنّسبة إلينا بقدر ما كنّا نصرّ على أن يكون كلّ شيء مثاليّا وكاملا. لا أدري كيف كنّا فاقدين الإدراك تمامًا، كنتُ أتّخذ القرارات ولم أشعر قط بأنّني قد أكون على خطأ! قمنا ببناء صفحات الموقع الواحدة تلو الأخرى، ولم يخطر في بالنا أن نتوقّف قليلًا لنجرّب التّصميم الجديد حتى على مستخدم واحد. رغم ذلك، وبعد البدء بخمسة أشهر بدأت رؤيتي تتحوّل إلى حقيقة، هكذا كان يبدو الموقع بشكله النّهائي: بالتّأكيد يبدو رائعًا، لذلك قمنا بإطلاق العمل وأصبح الموقع جاهزًا لاستقبال الزوّار. بدأ الزوّار يتوافدون إلى الموقع، وبعد أوّل أسبوعين من الإطلاق أخذت أراقب إحصائيّات الموقع، هل تعرف ذلك الإحساس الذي تشعر به في أمعائك عندما تدرك أنّك قد ارتكبت خطأً كبيرًا؟ نعم هذا بالضّبط ما أحسست به في ذلك الوقت! معدّل تحويل الزّوار إلى زبائن conversion rate لم يتجاوز 2%. لم يقم أيّ زائر حتّى بالنزول بالصّفحات ليشاهد تتمّتها، لقد كان موقعنا يضيّع الزوّار والانتقال بين صفحاته كان يبدو لهم صعبًا ومعقّدًا. في الحقيقة لم تكن المشكلة في التّصميم وحده، بل كان هناك خلل في الصّيغة التي وضعناها لشركتنا، فبسبب أنّنا امتلكنا مزيّتين اعتبرناهما قيّمتين معًا، ارتكبنا الخطأ الفادح بأن اعتبرنا أنفسنا شركة مُنتجات product company تقدّم مجموعة من منتجات الدّعم الفنّي، بدلًا من تقديم شركتنا على أنّها ببساطة شركة دعم فنّي للزبائن. كان من الواضح أنّ رسالتنا مبعثرة ورؤية شركتنا غير واضحة، لم يتمكّن أحد قط من فهم ما نعمل عليه بالضّبط. عندما أدركنا أنّه إن استمرّت إحصائيّات الموقع على هذا المنوال فستكون نهايتنا محتّمة، كان عليّ أن أتّخذ قرارًا صعبًا. كان الطّريق الوحيد للخروج من هذا المأزق هو بالتّخلي عن خمسة أشهر من العمل الشّاق مع ما صاحبه من تكاليف ونفقات. ومباشرة قمنا بالتّخلي عن كبريائنا، ونشرنا موقعًا بسيطًا مكوّنًا من ثلاث صفحات فقط (صفحة هبوط –لائحة الأسعار– تسجيل الدخول) وكان يركّز على الفوائد التي تقدّمها منصّة دعم الزبائن التي صمّمناها، ولم نشوش الزّائر بأيّة تفاصيل أخرى. استغرق منّا بناء هذا الموقع ثلاثة أيام. لم تمضِ ليلة واحدة إلا وقد تضاعف معدّل التّحويل conversion rate ثلاثة أضعاف. لعلّ الجزء الأكثر إيلامًا من هذا الدرس هو مدى التشابه الكبير بين هذا الموقع الذي وصلنا إليه في النّهاية، مع الموقع الذي كنّا عليه عند الإصدار التّجريبيّ للمنتج، قبل بذل أيّ عناء وإنفاق الكثير طيلة خمسة أشهر! لو أنّنا فقط أضفنا بعض التعديلات إليه بما فيها عروض الأسعار ومن ثمّ أطلقناه إلى الملأ لكنّا اليوم قد وصلنا إلى نتيجة مختلفة تمامًا. بعد المضي قدمًا في الموقع ذي الثلاث صفحات، قمنا بإجراء عدة عمليّات لتحسين معدّل الارتداد، وكنا نجرّب الإضافات عدّة مرّات وبشكل مبكّر. لم نكن نقضي الوقت في البحث المملّ بقدر ما كنّا نبني الحلّ، نركبّه، نجرّبه، ومن ثمّ ننتقل لحلّ آخر. في الحقيقة لم يكن خطؤنا أنّنا كنا نبني الموقع التّسويقيّ الخاطئ، بل الخطأ الأكبر الذي ارتكبناه هو أنّنا كنّا واثقين لدرجة كبيرة بأنّ افتراضاتنا صحيحة بلا شكّ، لدرجة أنّنا كنّا مستعدّين لفعل أي شيء لتحقيقها. هذا الخطأ كلّفنا من المال 50,000$ وخمسة أشهر من العمل. تعلّمت أنّ عليك أن تدوس على كبريائك كثيرًا، وعليك أن تختبر افتراضاتك مرارًا وبدون تردّد. الزّبائن لا يأبهون حقيقة لخططك العظيمة لتطوير عملك التّجاريّ، الأمر الوحيد الذي يهمّهم هو أن تقوم بحلّ مشاكلهم وأن تقدّم لهم قيمة أكثر من الأجر الذي تتقاضاه منهم. قم بتلخيص رسالتك ورتّبها بحيث تبدو مفهومة وتوضّح بشكل مباشر القيمة التي تقدّمها. مهما بلغ علمُك ستبقى هناك إمكانيّة لأن تخطئ أو تُغفل شيئًا، لذلك قم باختبار افتراضاتك بسرعة قبل أن تراهن على الشّركة بأكملها مقابل خطّة غير مدروسة، وأرجوك إيّاك ثمّ إيّاك أن تضيّع وقتًا طويلًا بدراسة السّوق كما فعلنا نحن! تصفية المنتج من الإضافات الزّائدة، والانتقال لمرحلة جديدة من العملقمنا بإنهاء مرحلة اختبار النسخة التجريبيّة، وأطلقنا المشروع للملأ في نوفمبر من عام 2012، وحصلنا على مبلغ مليون دولار دفعها مجموعة من المستثمرين للمشاركة بحصّة في الشّركة. في ذلك الوقت كان المستثمرون يرون أنّنا أكثر استقرارًا وأنجح للاستثمار مما كنّا عليه في مراحلنا الأولى، لقد ازدادت درجة الثّقة وصاروا أحرص على مشاركتنا. ورغم أنّنا لم نكن مستعدّين بشكل كامل لتلقّي طلبات هائلة من المشتركين في الموقع، قام موقع TNW الإخباري بتغطية انطلاقتنا. وبما أنّنا لم نصل بعد إلى أنسب ملاءمة بين المنتج والسّوق product/market fit، فقد كنّا حريصين على مراقبة ومتابعة سلوك المستخدمين وتفاعلهم مع الموقع، وبذلك تمكنّا من تعلّم الكثير مستفيدين من الموجة الجديدة من الزوّار. وخلال الأشهر القليلة التالية، كانت الرّسائل التي تصلنا واضحة: صحيح أنّ التّصميم الرائع، لكنّ المنتج نفسُه يقدّم للمستخدمين أكثر ممّا يحتاجون، وكان تعقيد المنتج يزيد في كلّ مرّة نحاول أن نجري له "تحسينًا". لذلك قمنا برفض افتراضنا الأوّل حول المزايا التي كنّا نظنّ أنّ المستخدمين يريدونها، وتعلّمنا مالذي بالضّبط يحتاجه المستخدم: برنامج بسيط لتقديم خدمات الدّعم الفنّي ticketing ويشكّل قاعدة معرفة knowledge base. بالاستفادة من هذه المعلومة قمنا مباشرة بتصفية المنتج من جميع الإضافات لنصل إلى نواته الأساسيّة، ونقلنا المزايا الإضافية إلى متجر إضافات، وقمنا بتبسيط تجربة المستخدم user experience. هذا التّبسيط بحدّ ذاته كان نقطة تحوّل كبيرة لشركتنا. والآن أخبرنا عن تجربتك أنت، هل سبق أن ارتكبت أخطاءً كادت أن تهوي بشركتك النّاشئة؟ كيف تمكّنت من تجاوزها؟ شاركنا في التّعليقات. مترجم -وبتصرّف- عن المقال 3Early Fails That Nearly Killed Our Startup لكاتبه Alex Turnbull. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

أيّ من هاتين الاستراتيجيّتين تجدها أكثر إقناعًا؟ إذا اشتريت الآن ستحصل على تخفيض في السعر.أسعارنا تزداد بشكل دائم، لكنّك إن اشتريت الآن فسنثبّت لك السّعر الحالي.هذين نوعين مختلفين من الاستراتيجيّات المتّبعة عند تقديم الحسومات، الأولى هي الاستراتيجيّة النموذجيّة لبيع المنتجات البرمجيّة. تُستخدم عادة لجذب المستخدمين ودفعهم للشّراء قبل حلول نهاية الشهر أو الموسم أو أيّ موعد معيّن. للوهلة الأولى سيبدو لك أنّ الثّانية تبدو غير مقنعة، فالأولى تعني أنّ المستخدم سيدفع أقلّ مما سيدفع في الثانية لأنّها -أي الثانية- في الواقع ليست تخفيضًا حقيقيًّا بل مجرّد تخفيض لأسعار مستقبليّة، والذي من الصّعب أن يتقبّله الزّبون مقارنة مع التّخفيض في الحال. لكن بالنّسبة لي، فبالتأكيد سأفضّل الاستراتيجيّة الثّانية. سأخبرك بالسّبب، من وجهة نظر الزّبون. لا بدّ وأنّك قد حدّدت أسعارك مسبقًا. عندما تَعرض لي الاستراتيجيّة الأولى فأنت تقول أنّ هناك تخفيضًا إن اشتريتُ الآن. إذَا، بشكل أو بآخر هذا يعني أنّ السّعر القديم ليس هو السّعر الحقيقيّ للمنتج. لابدّ وأن السّعر القديم كان يتضمّن نسبة ربح صافية لا بأس بها، والآن قرّرت أن تتخلّى عنها. إذاً طوال الفترة الماضية كنتَ تخدعني، والسّبب الوحيد الذي ساعدني لاكتشاف ذلك أنّنا وصلنا لنهاية العام وتريدُ أنت أن تزيد من مبيعاتك؟ هكذا تسبّب الاستراتيجيّة الأولى فقدان الثّقة، على عكس ما قد تريدُ أن تبنيه معي كزبون. بينما في الثّانية فأنت تهتم لمصلحتي، أنت تخبرني أنّه من المحتمل أن يكون هناك زيادة في السّعر مستقبلًا، وأنّك وبكلّ إيجابيّة تعرض عليّ أن تحميني منها. بالتّأكيد أعلم أنّه من الممكن ألّا يكون هناك أيّة زيادة، أو على الأقل ليس في المدى القريب. لكنّ يبقى هذا التّخفيض يشكّل حماية لي، وليس مجرّد تخلِّ عن ربح فاحش كنتَ تقتنصّه دون أن أشعر. قبل عدّة سنوات كنتُ أجرّب برنامجًا لإحدى الشّركات، لقد كان مليئًا بالأخطاء البرمجيّة، ولم أتمكّن من حلّ المشاكل رغم ساعات من التّواصل والدّعم عن بعد مع فريق الدعم الفنّي للشّركة. لكنّ ذلك لم يغيّر شيئًا بالنّسبة لمسؤول المبيعات، هكذا مضى حديثي معه (بعد حذف دقائق من حوار المبيعات المعروف): "كم سيكلّفني هذا البرنامج؟""20 ألف دولار""ماذا؟! ظننتك ستقول ألفين فقط. هذا خارج نطاق السّعر الذي أقدّره لرخصة شخص واحد. في الحقيقة لقد اطّلعت على منتجات أخرى مثل FxCop و NUnit [وغيرها] ويبدو لي أنّه بإمكاني تحقيق نفس النّتيجة باستخدام أدوات مجّانية. كنتُ أفكّر أن أدفع مقابل بعض الإضافات التي تقدّمونها ولكن ليس لهذه الدرجة.""دعني أرى ماذا بإمكاني أن أفعل""لا، انس الأمر"اتّصل بي نفس الشخص في اليوم التالي: "1500 دولار"لم أشتري بالطّبع، تحدّثت إلى شخص أعرفه قام بشراء هذا المنتج وأخبرني أنّه دفع عشرين ألفًا. سألتُه إن كان البرنامج قد أعجبه أو إذا كان صادف أيّة مشكلة برمجيّة أو فشلًا أثناء العمل كما حدث معي. قال أنّه لم يجرّبه بعد فقط قام بتنصيبه، لكن إصدار العرض (demo) كان يبدو جيّدًا على حدّ وصفه. حاولتُ جاهدًا أن أفهم ما الذي قد يدفع أحدهم لشراء برنامج بقيمة عشرين ألف دولار لمجرّد رؤيته إصدار عرض يعمل بشكل جيّد. لكن بالعودة إلى موضوعنا، لقد كان بإمكانهم أن يتنازلوا من عشرين ألف إلى ألف وخمسمئة مرّة واحدة! وربّما ليس من الصّعب أن يصلوا إلى ألف دولار فقط. نعم هذه الاستراتيجيّة تعني في الظّاهر أنّك ستقدّم لي المنتج بسعر أقلّ، لكن في نفس الوقت إنّها تعني أنّني لا أعرف بالضّبط أين هو الحدّ الأدنى، وأنّه ما زالت لديّ الفرصة للمفاوضة والحصول على سعر أقلّ. إذًا وبدون أن تشعر حوّلت علاقتي معك من " زبون" إلى "رهينة." تخيّل أيضًا لو أنني عدت واتّصلتُ بالزّبون الذي أخبرني أنّه اشترى بعشرين ألفًا، وأخبرتُه أنّه كان بإمكانه أن يحصل على نفس المنتج فقط مقابل $1500! وهذه مشكلة أخرى مع الحسومات فالأخبار تنتشر بسرعة ولا يمكنك إيقافها، إنّ اختلافًا كبيرًا في السّعر مثل هذا بدون أيّ معنى لهو أمر غير عادل، وحتّى أنا كمستخدمٍ جديد سأنظر إليك بانعدام ثقة. حتّى لو نحّينا جانبًا موضوع الثقة والمصداقية، سيبقى هناك أمرٌ مهم، وهو صورة الشّركة. فكّر معي، ما هي الشّركات التي تقدّم عروضًا من نوع الاستراتيجيّة الأولى؟ بالطّبع شركات البرمجيّات، حاول أن تحصل على عرض سعر من مايكروسوفت، أو أوراكل، أو IBM لألف جهاز. ستجد أنّ كلّ شيء قابل للتفاوض، كلّ شيء من الممكن تخفيض سعره. وما هي الصّورة التي يأخذها المستخدمين عن هذه الشّركات؟ في أحسن الأحوال شركة مكافحة مساومة على الأسعار. وفي الحالة السّيّئة شركة رديئة الجودة أو تريد الوصول إلى أرقام مبيعات محدّدة، بغضّ النّظر عن أيّ شيء آخر. وأيّ نوع من الشّركات تلك التي لا تقدّم حسومات؟ شركات مثل جوجل، Apple، Constant Contact. ليس هناك تخفيضات على أجهزة الأيفون مثلًا، ولا مساومة على تسعيرة نظام AdWords. ما هي صورة الشّركات في هذه الحالة؟ الشّركة الأفضل، التي يرغبها النّاس، تستحقّ ما أدفعه لها. في النّهاية الرّائد لا يحتاج لأن يساوِم، الرّائد لا يلهث وراء طلبات الشّراء. في الواقع، الاستراتيجيّة الثّانية توحي بالنّمو المستمرّ، أنت تزرع في عقلي الآن فكرة أنّ هناك "سعرًا أعلى". وبما أنّ الكميّة المتوفّرة من المنتجات البرمجيّة لا تنفد، فهذا يعني أنّ الطلب عليها في ازدياد. لن أدخل في دراسات رياضيّة، لكنّني متأكّد من أنّ منتجًا من هذا النّوع ستكون قيمتُه في ازدياد وليست في نقصان. الحسم يعني الرغبة بالتّخلّص من منتج غير مرغوب في السّوق، بينما زيادة السّعر توحي بالنّجاح. الاستراتيجيّة الثّانية تعني أيضًا أنني جزء من مجتمع صغير دخلتُ إليه في بدايات تأسيسه، وكأنّني حصلت على المنتج وهو في مراحله الأوّليّة قبل أن يشتهر وينتشر بين النّاس وترتفع أسعاره. وبالمقابل حصلت على مكافأة انضمامي المبكّر ودعمي للمشروع بحمايتي من تغيّرات السّعر المستقبليّة. كأنّك تشكرني على أنني كنتُ جزءًا من مشروعك، على قبولي بشراء هذا المنتج قبل أن يصبح كبيرًا وغاليًا، على قبولي بدخول المخاطرة معك. الخلاصة، الاستراتيجيّة الأولى تعني القليل من المال الآن، لكن في نفس الوقت فقدان الثّقة، وتوحي بأنّك في مأزق وبحاجة ماسّة إلى المال، وبأنّ هذا المنتج لن يرغب بشرائه أحد ما لم يتم طرحه مع تخفيض في السّعر. على الجانب الآخر، الاستراتيجيّة الثّانية تعني المزيد من المال الآن، لكن في نفس الوقت الحصول على سياسة تسعير ثابتة وعادلة توحي للمستخدم بأنّه مميّز، تبني معه علاقة خاصّة وتوصل رسالة للآخرين بأنّ شركتك رائدة وفي نموّ مستمر. إذًا فلماذا غالبيّة شركات البرمجيّات تصرّ على اتّباع المنهجيّة الأولى؟ شاركنا رأيك في التّعليقات. مترجم -وبتصرّف- عن المقال Discount gambit لكاتبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

في مايو أيّار 2011 كنتُ أتحدّث على الهاتف مع أحد كبار رجال الأعمال المشهورين جمعني معه طريق صديق مشترك، كنتُ أحدّثه حينها عن نيّتي في أطلاق مشروعي الجديد Groove برنامج الدّعم الفنّي: كان كلامه صحيحًا، بالفعل كان أمامنا درب طويل حتى نرقى إلى حيّز المنافسة، ويلزمنا الكثير لنصل إلى مستوى الشّركات المحترفة في هذا المجال. لكنّني أخبرته موضّحًا أنّ ما ذكره هو بالضّبط السّبب الذي يدفعني إلى بناء برمجيّة دعم فنيّ. إذ لم تعد الشّركات تعتمد على البريد الإلكترونيّ في الدّعم الفنّي، ونجاح شركات عديدة في هذا المجال مثل Desk.com دليل على أنّ هناك سوق لحلول مشابهة. بالإضافة إلى أنّني طالما كنت أعشق المجالات المفعمة بالمنافسة، أشعر أنّ المنافسة الشّديدة دليل على أنّ هناك حاجة ماسّة لحلّ مبتكر. المشكلة التي كنتُ أجدها في سوق برمجيّات الدّعم الفنّي وخدمة الزّبائن، أنّ هناك الكثير من الحلول المقدّمة من شركات مختلفة لكن ولا واحد منها وجدته مناسبًا لي. لا أقصد أنّه ليس هناك أيّ منتج جيّد يمكن الاعتماد عليه، ما أعنيه أنّني لم أجد واحدًا يحلّ لي جميع مشاكلي ويناسبني بشكل كامل، ولا شكّ أنّ هناك مستخدمون آخرون يعانون من نفس الأمر. في شركتي السّابقة BantamLive، قمنا بتجريب الكثير من برمجيّات الدّعم الفنّي حتى اخترنا في النّهاية Zendesk وهو منتج يحبّه الجميع، لكن ما إن استخدمته –وأنا شخص ليست لديّ أيّة خبرة مسبقة في مجال الدّعم الفنّي- وجدته صعبًا قليلًا عليّ ومتوجّه بشكل كامل نحو العمل المؤسّساتيّ. أنا أرى أنّ البرمجيّات الموجّهة للشّركات لا يجب أن تبدو كذلك، لماذا لا يمكنني أن أحصل على أداة سهلة وبسيطة أعتمدُ عليها في مؤسّستي؟ إذا كنتَ تقرأ هذا المقال فعلى الأغلب لديك تجربة مماثلة، وتعلم معنى أنّ منتجًا ما لا يناسب احتياجك، بالنّسبة لي عندما وجدتُ أنّه ليس هنالك أيّ حلّ سيساعدني، قرّرت أن أقوم ببنائه بنفسي. في أقرب وقت، قمتُ بإيداع مبلغ 250 ألف دولار في حسابٍ جارٍ في البنك، ثم قمتُ بجمع فريق من المطوّرين والمصمّمين، وبدأ العمل. كانت ولادة شركة Groove. فائدة: لا تدع المنافسة تثنيك. المنافسة تعني أنّ هناك حاجة في السّوق. وجود حلّ هنا وحلّ هناك لا يعني أنّ جميع هذه الحلول تناسب جميع الفئات في السّوق. بإمكانك أن تنشئ عملًا ربحيًّا يستهدف شريحة ضيّقة في خضمّ هذه المنافسة، وبإمكانك أن تنجح فيه. النجاحات الخمسة التي ساعدتنا على الاستمرارخلال الأشهر الأولى من تطوير المنتج حصلت معنا بعض النّجاحات وبعض الإخفاقات، منها ما كان بفعل أيدينا ومنها ما كان خارج إرادتنا. لم يمض وقت طويل حتّى وصلنا إلى النّسخة التّجريبيّة الأولى لمنتجنا، ووجدنا أنّ بين أيدينا مجموعة صغيرة من المستخدمين الذين سيبدؤون بتجريب هذه النّسخة مجانًا. بعض الأمور ساعدتنا في ذلك: استراتيجية العلاقات العامة لدينا كنا محظوظين لاختيار موقع (The Next Web (TNW لنا في مرحلة مبكّرة، هذا وحده جلب لنا الكثير من المستخدمين المهتمّين بنسختنا التجريبيّة، قاموا بالانضمام إلى القائمة البريديّة لدينا. إذًا فكيف تمّ اختيارُنا من قبل مدونة تقنيّة رائدة مثل TNW؟ لقد قمنا –في وقت سابق- بوضع خطة للعلاقات العامّة وتمكّنّا في النّهاية من مراسلة حوالي 40 جهة خارجيّة. يمكنكم الاطّلاع على كامل هذه القائمة واستخدامها كلّما أردتم أن تصلوا إلى انتشار واسع. الغريب في الأمر أنّ خطط العلاقات العامّة سريعًا ما تتلاشى بمجرّد أن تنقلها إلى حيّز التطبيق، فبعد مراسلة أكثر من أربعين جهة جاءنا ردّ من جهة واحدة فقط وهي مدوّنة TNW، وقد كانوا أوّل من توجّهنا إليهم وكنّا متحمّسين جدًّا لتتم تغطيتنا من قبلهم. أودّ أن أشير إلى أنّ مدوّنة شهيرة مثل TechCrunch لم تلقِ لنا بالًا، رغم أنّنا كنّا في ذلك الوقت نعدّها دليل نجاح أو فشل نموذج العلاقات العامّة الذي نتّبعه. فائدة: هناك الكثير الذي يمكنك فعله في مجال العلاقات العامّة أكثر من مجرّد استهداف مدوّنات ذائعة الصّيت مثل TechCrunch. الكثيرون من روّاد الشّركات النّاشئة، يعتبرون هذه المدوّنة معيار نجاحهم لكن هناك الكثير من المواقع الأخرى التي يمكنها أن تخدمك في هذا الجانب، نشارككم حوالي 40 منها. الانتشار الواسع على تويتربعد نشر الخبر على مدوّنة TNW، انفجر تويتر بالتّغريدات التي تتحدّث عن حلّنا الجديد، ولم نكن بعد نعطي التّسويق على تويتر كشبكة اجتماعيّة أيّ اهتمام. كان النّاس ينشرون في تغريداتهم روابط إلى الخبر من موقع TNW وإلى موقع شركتنا. ومع الوقت كان النّاس يتوافدون إلينا عبر تويتر ليجرّبوا النّسخة الأوّليّة، ومن ثمّ يقومون بالتّغريد متحدّثين عن تجربتهم ليتوافد إلينا المزيد من الأشخاص وهكذا. لم نقم بمراقبة أثر تويتر الفعليّ على موقعنا لكنّني متأكّد من أنّ أولئك الذين سمعوا بنا عبر تويتر كانوا الأكثر تفاعلًا على شبكات التّواصل الاجتماعيّ وبالتّالي كانوا أكثر قدرة على نشر الفكرة. فائدة: لم يعد استخدام تويتر وشبكات التواصل الاجتماعيّ أمرًا اختياريًّا إن شئت فعلته وإن شئت تركته. أعترف بأنّني شخصيًّا لا أحبّ تويتر. لكن في عالم الأعمال عليك أن تذهب إلى حيث يتواجد زبائنك، فعندما أثار مقال TNW تلك الضّجة على تويتر أدركنا كمّ أنّ هذه المنصّة مهمة لجلب الزّبائن إلينا، وعلينا أن نضيفها كعنصر هامّ في استراتيجيّة عملنا. استمارات تسجيل سهلة الانتشار بين الناسبعد تجربة عدد من الأساليب قمنا أخيرًا باعتماد أسلوبًا يجلب لنا تدفّقًا مستمرًّا من المشتركين عن طريق أن نطلب من المستخدمين أن يقوموا بدعوة ثلاثة من أصدقائهم حتّى يتمكّنوا من تجربة النّسخة التّجريبيّة من البرنامج. صحيحٌ أنّ العدد الأوّليّ من المستخدمين (غير المدعوّين) قد انخفض بشكل ملحوظ بعد اتّباع هذه الطّريقة، إلا أنّنا حصلنا على زيادة في المشتركين يوميًّا بنسبة 30% بعد أن يستجيب المدعوّون لمنشورات أصدقائهم على فيسبوك وتويتر. فائدة: وصول الزّبائن إليك يمكن أن يكون بأكثر من زبون واحد في كلّ مرة، فكّر كيف يمكنك زيادة عدد المشتركين بمجرّد دخول مستخدم واحد إلى موقعك، قد تتمكّن من زيادة التأثير إلى ضعفين أو ثلاثة. التدوينلا أقول أنّنا في ذلك الوقت بالذّات بدأنا بالتّدوين بشكل فعّال، لكنّنا قمنا بنشر بعض التّدوينات الّتي كان لها صدىً واسعًا وجلبت لنا عددًا جيّدًا من المستخدمين الجدد. الطّريف في الأمر أنّ المقال الّذي جلب لنا أكبر عدد من المستخدمين كنّا نتحدّث فيه عن كيفيّة تمكّننا من الحصول على عدد جيّد من المستخدمين لبرنامجنا، حصل هذا المقال على أكثر نسبة مشاهدة على موقع Hacker News الشّهير لمدّة نصف يوم! تستطيع أن تتخيّل كم كنتُ متحمّسًا في ذلك الوقت. قمنا بوضع استراتيجيّة التّدوين الخاصّة بنا بعد الاطّلاع على عدد من المدوّنات التي كنا نتابعها ونتعلّم منها، ووصلنا في النّهاية إلى قائمة مهام مكوّنة من 44 عنصرًا نتوقّع أنّها من أسباب نجاح المقالات. في ذلك الوقت كانت مفيدة لنا وبشكل كبير، لكنّها لم تكن تشكّل مرجعًا كافيًّا يبقيك في المقدّمة بشكل دائم، فكانت بحاجة إلى تعديلاتٍ من وقت ﻵخر. فائدة: ابدأ التّدوين في أقرب وقت. فكّر ما هو المحتوى الذي من الممكن أن يجذب زبائنك ويجدونه قيّمًا، قم بنشر الكثير منه، وبالمجّان. بالنّسبة لشركتك النّاشئة في مراحلها الأولى، فإنّ التّدوين يعدّ من أنجح الوسائل قليلة التّكلفة لترسيخ اسمك وسمعتك وبناء جمهورك الذي سيتحوّل فيما بعد إلى زبائن. التصميم ثم التصميم ثم التصميملطالما كنّا نركّز وبشدّة على جانب التّصميم في منتجنا، لقد كان هو الجانب الأهمّ الذي دفعنا إلى العمل على المنتج منذ البداية، وكان الفارق الأساسيّ الذي يميّزنا عن المنافسين الآخرين. كما يقول Tom Tunguz: هذا كان ومازال هدفنا الأسمى. تقريبًا كلّ الملاحظات الإيجابيّة التي كانت تصلنا في بدايات إطلاق النّسخة التّجريبيّة كانت متعلّقة بالتّصميم، إذ كان النّاس مستعدّون للتغاضي عن الأخطاء البرمجيّة والمشاكل في المنتج فقط ﻷنّه كان جميل ومميّز. الواجهة كانت سهلة الاستخدام وممتعة، وهذا وحده كان كفيلًا بإبقائنا على قيد الحياة أشهرًا عدة. فائدة: لا تقبل المساومة على عناصر القوّة لديك التي تميّزك عن البقيّة. بالنّسبة لنا كان أهمّ شيء هو التّصميم. بالنّسبة لك قد يكون السّعر، سرعة الأداء، الخدمات، أو أيّ شيء آخر. احرص على هذا الجانب من عملك ولا تتخلّى عنه مقابل أيّ شيء. ﻷنّه وحده كفيل بأن يعينك على البقاء والاستمرار حتى عندما يتراجع أداؤك في الجوانب الأخرى. مترجم -وبتصرّف- عن مقال 5 Early Wins That Got Our SaaS Startup 1,000 Beta Users لصاحبه Alex Turnbull. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

عندما تتصفّح الإنترنت ستجده مليئًا بالنّصائح والتّوجيهات حول كيفيّة ممارسة العمل بشكل صحيّ يحقّق توازنًا مع الحياة الشّخصيّة، جمعت منها التّالي: Leo Barbara صاحب موقع Zen Habits قام بإنشاء مدوّنته Technorants 100 خلال ساعة عمل واحدة يوميًّا، فاسحًا المجال لمهنته الأساسيّة وقضاء بعض الوقت مع الأسرة.Tim Brownson: "علينا أن نعيد ترتيب أولويّاتنا لكي ندرك ما هو الأهمّ فنقوم بإنجازه، وما هو الأقلّ أهميّة حتى لا نقلق بشأنه."Merlin Mann مؤسّسة 34Folders تخبرنا بأنّه بمجرّد إقرارنا بكلّ تلك الأمور التي نكرهها ولا ترضينا في أسلوب حياتنا اليوميّة، هذا وحده كفيل بأن يشكّل لدينا قائمة طويلة من التّعديلات التي يجب أن نقوم بها لتحسين أسلوب معيشتنا.Penelope Trunk توضّح أنّ غاية أيّ عمل نقوم به هي الشّعور بالرضا والسّعادة، وليس السّعي الأعمى وراء المال!أنت تعلم أنّك إذا فقدت صحّتك وأسرتك فلن يكون هناك أيّ معنى لأيّ شيء آخر تملكه. عندما تصير على فراش الموت هل ستتمنى لو أنّك قضيت وقتًا أكبر في العمل، أم لو أنّك كنتَ أبًا أفضل؟ هل ستتمنّى لو أنّك استمتعت أكثر بتصّفح فيسبوك أم لو أنّك قضيت وقتًا أكثر بلعب الرّياضة كي تتمتّع بصحّة أكبر وعمر أطول؟ كل ما سبق صحيح وجميل، لكن حسب خبرتي الشّخصيّة فإنّ هذه الممارسات –الصّحيّة بلا شكّ– ليست هي الطّريق الصّحيح لتحقيق نجاح الشّركات النّاشئة. حتّى تتمكّن من زيادة فرصتك بالنّجاح، عليك أن تضحّي بصحّتك وبالوقت الذي تقضيه مع عائلتك. قد تجد الأمر غريبًا، لكنّني لست الوحيد الذي يتبنّى هذا الرأي، استمع إلى ما يقوله روّاد الأعمال النّاجحون: Jeremiah Owyang صاحب مدوّنة Web Strategist يقول: Mark Cuban وهو مليونير جمع ثروته بعرق جبينه، يقول متحدّثًا عن قصّة نجاحه: Mark نفسه في مقابلة مع مجلّة YoungMoney، سئل: "هل عليك أن تضحّي بحياتك الشخصيّة لكي تحظى بعمل تجاريّ ناجح؟" فكان جوابه: Penelope Trunk (ولها آراء في كلا الاتّجاهين) تتحدّث عن كيف يمكن للشّركات النّاشئة أن تستهلك أصحابها: حتمًا ستجادلني بقولك: "وماذا إذًا؟ كون بعض روّاد الأعمال مهووسين بالعمل لدرجة الإدمان workaholics لا يعني ذلك أنّ هذا هو الطّريق الوحيد للنّجاح." معك حقّ بالتّأكيد، والدّراسات تؤكّد أيضًا على أنّ المزيد من ساعات العمل لا يعني بالضّرورة تحقيق إنجاز أكبر، فإذا كنت لا تنال قسطًا كافيًا من النّوم على سبيل المثال فإنّ ساعات العمل الإضافية لن تفيدك بشيء طالما أنّ دماغك متوقّف عن العمل. وعلى الجانب الآخر، تخصيص ساعات اليوم وتقنين إنفاقها في النّشاطات المختلفة سيزيد من إنتاجيّتك أضعافًا مضاعفة، بشكل لا يمكنك تحقيقه بمجرّد العمل بضع ساعات إضافيّة. لكن هناك مشكلة. إنّها "قاعدة الخزانة الممتلئة Rule of Closets" وتعني أنّ كميّة الأغراض عديمة الأهميّة crap الموجودة في خزانة ما سوف تزداد تدريجيًّا لتملأ كامل الحيّز الفارغ في الخزانة، يمكنك أن تحصل على مساحة فارغة إضافية بشراء خزانة جديدة لكنّك ستلاحظ أنّ مزيدًا من الأشياء ستملؤها بسرعة، وهكذا. أنا لديّ قاعدة مشابهة وهي "قاعدة الوقت في المشاريع النّاشئة": كم من الوقت الذي يملكه الإنسان تستهلكه شركته النّاشئة؟ الجواب: كلّه. الأمر الغريب أنّ عشرة أشخاص بالكاد يمكنهم القيام بالأعمال التي يتوجّب عليك القيام بها وحدك في شركتك النّاشئة: التأسيس، الاستشارات، التّصميم، الإصلاح، التّرويج، التّدوين، التّواصل networking، المحاسبة، دفع الضّرائب، خدمة الزّبائن، قراءة المدوّنات وأخذ النّصائح حول التّسويق والإدارة. وفوق ذلك كلّه، قد يتعطّل جهاز هاتف الإنترنت IP phone الجديد الذي اشتريته لتتمكّن من العمل من أيّ مكان، فيستغرق إصلاحٌه وحده وقتًا يساوي الوقت اللازم لتنفيذ كلّ تلك المهام الصّغيرة السّابقة. لا يمكن لشخص واحد -ولا اثنين ولا ثلاثة- أن يقوم بكلّ شيء، لذلك من الطّبيعي أن يستغرق العمل وقتك كلّه. وفي حالة كنت تداوم نهارًا في وظيفة، وأردت أن تبدأ بمشروعك الخاص بشكل جانبيّ، عندها بالتّأكيد لن يتبقّى لديك أيّ وقت لتمارس الرّياضة أو لتلعب مع أطفالك قبل أن يخلدوا للنوم. يجب أن تشكّل شركتك النّاشئة هاجسًا لديك حتّى تتمكّن من إنجاحها. لا أقول "شغفًا" كما يقول الجميع، بل إنّه "الهاجس والاستحواذ الكامل"، ليس الأمر فقط أنّك تحبّ العمل، بل أنّك لا تستطيع أن تترك العمل أبدًا. أن تضع نفسك وكلّ ما تملك خدمة لعملك، مالك وأفكارك ومسارك الوظيفيّ career. هذا الهاجس يبقى لديك حتى لو غادرت المكتب، حتى لو كنتَ تتناول طعام الغداء مع صديقك، حتّى عندما تراجع مع أطفالك دروسهم. زوجتي كانت تشير إلى ذلك طوال الوقت عندما كنت أعمل في Smart Bear، تقول أنّ جميع قدراتي الفكريّة والعاطفيّة كانت مستنفذة بشكل كامل. فيزيائيًّا أنت معهم، لكن عقلك في مكان آخر. اقرأ الاقتباسات الأخيرة مرّة ثانية، لن تجد شغفًا فحسب، بل هو تفانٍ قاتل. لا يمكن لأحد أن يحشر نفسه في هذا النّمط من العيش لمجرّد أنّه "يحبّ أمرًا ما بشدّة." مع ذلك تبقى وجهة النّظر الأولى محقّة: "ليس أمرًا جيّدًا أن تعيش حياتك كلّها بهذه الطّريقة." إنّما عليك أن تتقبّل حقيقة أنّ هذا الأمر سيحدث لك لا محالة، ومن ثمّ اسأل نفسك إن كنتَ مستعدًّا لخوض غمار التّجربة ودفع الضّريبة بالمقابل. بالنّسبة لي شخصيًّا جرّبت ذلك كلّه خلال مرحلة العشرينات من عمري، عندها لم يكن لديّ أطفال، وكنتُ أمتلك مدّخرات كافية تمكّنني من المخاطرة بكلّ شيء، بالإضافة إلى أنّ زوجتي كانت منشغلة بعملها الخاصّ فكانت تتفهّم انشغالي الدّائم في النّهار وغيابي ذهنيًّا عندما نجلس لتناول وجبة العشاء. كلماتٌ أخيرة أقولها لك: كلّ روّاد الأعمال الذين أعرفهم يقدّمون عملهم على حياتهم الشّخصيّة (حتّى يصلوا إلى الحريّة الماليّة.) وهذا ما فعلته أنا أيضًا. والآن ما رأيك بما سبق؟ هل أنت من أنصار الرأي الأوّل أم الثاني؟ ما هي وجهة نظرك؟ شاركنا النّقاش في التّعليقات. مترجم -وبتصرّف- عن المقال: Sacrifice your health for your startup لكاتبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik, Designed by Freepik.

هناك خطأين شائعين يقع فيهما روّاد الشّركات النّاشئة عند تحديد مكانهم بين المنافسين، هما: أن تدّعي أنّ شركتك في منأىً عن أيّ منافسة.أن تدرس مميّزات أقوى ستّة منافسين ومن ثمّ تحدّد مواصفات شركتك بالاعتماد عليهم. في الواقع، ليست المشكلة أن تحدّد مستوى خدمات شركتك بالاعتماد على مستوى المنافسين وميّزاتهم، بل الخطأ الأكبر الذي ترتكبه هو أن تعتمد على مستوى منافسيك في تحديد من هم زبائنك وما احتياجاتهم، وأن تجعل المنافسين هم من يحدّدوا لك مكانك في سوق العمل. دعني أفصّل لك هذه المغالطات وأخبرك بما يمكنك فعله تجاهها. ليس لشركتي أي منافسينسأخبرك ما يقوله لي روّاد الأعمال في هذا السّياق، وكيف أردّ عليهم بالمقابل: "لا يوجد أي منافس في مجالي"إمّا أنّك تتجاهل المنافسين الحقيقيّين، أو أنّك لا تأخذ بعين الاعتبار الحلول البديلة التي يفكّر فيها الزّبون مثل: "لماذا عليّ أن أشتري؟ سأصنعها بنفسي." "نحن أفضل من يقوم بهذه المهمة"بالطّبع ستجعل كلّ شيء في شركتك مختلف ومتميّز عن الآخرين: مزايا حصريّة، ثقافة عمل مميّزة، أسعار تلفت الانتباه، خطّة مبيعات مبتكرة.. مع ذلك، التميّز لا يجعلك بعيدًا عن المنافسة! “لا يوجد منافسة ﻷن أحدا لم يقم بعد باستخدام نظم الأتمتة البرمجية في هذا المجال تحديدا"أعرف أنّ هذا الأمر يبدو جيّدًا للوهلة الأولى، لكن المشكلة أن تتمكّن من إقناع الزّبون التّقليديّ الذي لديه فوبيا من كلّ ما يتعلّق بالحاسوب، ما تقول أنّه ميّزة بنظرك، قد يكون بنظر الزّبون أمر سيّء ومصدر تخوّف يصرفه عنك. منافسك الأوّل في هذه الحالة هو ثقافة المجتمع قبل كلّ شيء! "أقوم بحل مشكلة سابقة لأوانها لم يدركها الناس بعد، لذلك فليس لدي أي منافس"إذا كان الزّبون لم يدرك بعد أنّ هناك مشكلة فكيف سيقتنع أنّك ستحلّها له؟ سيكون لديك عندئذ عبء إضافيّ في المبيعات، لابدّ من أنّها ستكلّفك الكثير من الوقت والجهد والمال. أعرف أنّك مستعدّ الآن لفتح جدال لا ينتهي بأنّك أنت الحالة الاستثنائيّة التي لا تنطبق عليها القاعدة العامّة، وأنّ أحدًا لن ينافس شركتك النّاشئة لذات الأسباب. لذلك سأوفّر عليك الوقت وأعيد الميّزات المذكورة بأسلوب آخر يجعلها أكثر منطقيّة وواقعيّة كاستراتيجيّة عمل لشركة ناشئة: قمنا باختيار مجال ضيّق ومحدّد للغاية بحيث لم يفكّر أحدٌ باستهدافه بعد، صحيح أنّ هناك منافسين A و B و C في مجالات مشابهة لكنّهم لم يتوجّهوا لهذا المجال تحديدًا لسبب معيّن X، ونعلم أنّه من الصّعب عليهم أن يتحوّلوا إليه أو يشاركونا فيه لسبب آخر Y. لكن مع ذلك، لا تزال هناك فرصة لعقد شراكة مع كلّ من A و B و C (أو حتى أن يقوموا بشراء شركتنا) بسبب كون الفكرة التي نعمل عليها قريبة من مجالهم لكن ليس لديهم القدرة على العمل عليها بمفردهم.قمنا باستهداف شريحة من السّوق، صغيرة بالنسبة للاعبين الكبار في هذا المجال، لكنّها في نفس الوقت واسعة بما فيه الكفاية لتسمح بنشوء شركة تلبّي احتياجاتها. على سبيل المثال، بما أنّ شركة عملاقة مثل مايكروسوفت لديها عطالة كبيرة وليس من المجدي بالنسبة لها البدء بمشاريع جديدة صغيرة، فلن تركّز اهتمامها على أيّة شريحة ما لم تحقّق من ورائها أرباحًا بالمليارات. نحن نتوقّع أنّ بإمكاننا إطلاق شركة تستهدف هذه الشّريحة الصغيرة بعائدات كبيرة، وطالما أنّ مايكروسوفت لن تقوم بتطوير حلول جديدة لتخديمها، نستطيع نحن - إن أثبتنا قدرتنا وكفاءتنا- أن ندفع مايكروسوفت فيما بعد لشراء شركتنا أو حتّى عقد شراكة معنا.قمنا بتطوير تقنيّة جديدة تختلف عمّا يستخدمه الآخرون، وقد بدأ النّاس فعلًا بالحديث عن هذا الحلّ المبتكر الذي يريحهم من تلك المشكلة السّائدة. وبالإضافة إلى أنّ حلّنا جديد ومختلف، فهو أيضًا سهل الشّرح والفهم والاستخدام.الزّبائن الذين نستهدفهم إمّا أنّهم قاموا بحلّ المشكلة بأنفسهم، وإمّا تعايشوا معها بدلًا من أن يبحثوا عن حلولًا أخرى قد تكون مكلفة. لكن بوجود بعض التّقنيّات الحديثة أصبح هذا هو الوقت المناسب لطرح حلّ برمجيّ جديد يريح المستخدمين من كلّ ذلك العناء. على سبيل المثال، في شركتي Smart Bear قمنا بتطوير أوّل أداة تجاريّة تساعد في مراجعة الأكواد عند وجود أكثر من مبرمج يطوّرون برنامجًا واحداً. قبل ذلك لم تكن هناك أيّة أداة برمجيّة تحلّ المشكلة، وإنّما كانت هناك بعض العادات أو الممارسات البديلة التي اعتادها النّاس، مثل النّظر إلى شاشة المبرمج الآخر والمقارنة بصريًّا، إرسال الاختلافات والتّعديلات بالبريد الإلكترونيّ، أو اجتماعات مقارنة الكود.من خلال عرض مشكلات الحلول التقليدية وطرح حلول جديدة تسرّع العمل وتريح المستخدم، أمكننا تغيير نظرة النّاس إلى فكرة مقارنة الكود ومراجعته بشكل تامّ.صحيح أنّ هذه الصّناعة لم تشهد بعد حلولًا تعتمد على الأنظمة البرمجيّة، لكن السّبب في ذلك لا يعود إلى أنّ النّاس تكره الحاسب أو لا تثق بحلول مشابهة، وإنّما المشكلة أنّه لم يكن ممكنًا –سابقًا– التّوصل إلى حلّ برمجيّ يدعم هذا النّوع من الأعمال. إلّا أنّنا تمكنّا من ذلك الآن بسبب (اختر واحدًا ممّا يلي):قمنا ببناء فريق مكوّن من صناعيّين متخصّصين وآخرين مبرمجين محترفين يعملون معًا على تطوير حلول متقدّمة.ظهرت تكنولوجيا جديدة جعلت هذا الأمر ممكنًا.بدأ النّاس يمارسون بعض العادات الجديدة تجاه الإنترنت (مثل الانتشار الواسع لفيسبوك رغم فوبيا استخدام الحاسب لدى الكثيرين) الأمر الذي يمكّننا من التّفكير بأساليب عمل جديدة.هذا المجال بدأت تظهر فيه مؤخّرًا إمكانيّة تكامل الحلول البرمجيّة مع الصّناعة، فقررنا البدء بمشروعنا في هذا الوقت المناسب.لدينا ثلاثة زبائن ينوون تجريب الإصدار الأوّلي alpha من المنتج، فإذا نجحنا في هذه التّجربة سنكون قد ضمنّا نجاح أداتنا الجديدة.مغالطة تعريف شركتك من خلال مقارنتها مع المنافسينشركتُك يجب أن تتمتّع بنقاط القوّة الخاصّة بها، وبمزاياها ومستخدميها ومنتجاتها، هكذا تتميّز الشركة وليس من خلال مقارنتها مع الشّركات المنافسة الأخرى. تحتاج أن تجعل لشركتك مكانة متميّزة، أن تمتلك ميّزات بارزة وواضحة بذاتها، حتى لو لم يكن هناك أيّ منافس آخر في نفس المجال. إليك بعض الحالات التي يبدو فيها هذا الخطأ جليًّا: "قمنا بجمع أفضل صفات منافسينا الآخرين، فاستطعنا الاستفادة منهم لتمهيد طريق النّجاح لشركتنا"تعجبني فكرة أنّك بإمكانك التعلّم من عناصر القوّة وعناصر الضّعف لدى الشّركات الآخرى، لكنّك عندما "تجمع أفضل صفات المنافسين" فإنّك تُغْفِل أمرًا مهمًّا. هذه الشّركات عندما تُبرز بعض المزايا وتتخلّى عن أخرى بالمقابل فهناك سببٌ لذلك. بعض الصّفات قد لا تعتبرها أنت "من أفضل الصّفات" لكنّها قد تكون كذلك من أجل الشّريحة التي يستهدفونها هم تحديدًا. لماذا قد تظنّ أنّ ميّزة معيّنة ستقنع جميع الزّبائن وستدفعهم إلى ترك المنافسين الآخرين والقدوم إليك؟مقارنة المزاياستضع في صفحة موقعك الرئيسيّة جدولًا فيه سطر لكل مزيّة، وعمود لكلّ منافس، والعديد من إشارات ✓ و x، وفي نهايته هناك ذلك العمود البارز الخاصّ بشركتك اللامعة التي تضمّ كلّ المزايا المحتملة!في الحقيقة كلّنا نعلم أنّ هذه المقارنات سخيفة، ولم يَعد أحدٌ يلقي لها بالًا."نحن نشبه تمامًا المنافس X، إلّا أنّنا مختلفون، نحن Y!"إذًا فأنت تضع مستقبلك رهنًا على أنّ Y –لسبب ما– سوف يهيمن على أكبر حصّة من السّوق ويتفوّق على X. لعلّك نسيت أنّ X يتمتّع أصلًا بعدد من الميّزات لن تستطيع أنت تحصيلها بمجرّد أن تبدأ، فهو لديه السّمعة في السّوق، الزّبائن، الأرباح، المعرفة، فريق العمل الخبير، وأيضًا تحرّره من عطالة الانطلاق. لذلك يتوجّب على Y أن يكون رائعًا لدرجة كبيرة حتى يتمكّن من جذب الأنظار إليه.ولا تنسى أيضًا أنّه من الأفضل أن يكون مستحيلًا لـ X أن يحقّق ما سيحقّقه Y ولا حتّى جزءاً منه، إذًا في النّهاية أنت تضع مصيرك في أيدي الآخرين."نحن مثل المنافس X تمامًا، لكن نقدّم خدماتنا بسعر أقلّ"يمكنك أن تجعل "السّعر الأقلّ بين المنافسين" استراتيجيةً للعمل، لكن لا تجعلها استراتيجيّتك الوحيدة. من السّهل على أيّ منافس آخر أن يقوم بتخفيض أسعاره في أيّ وقت، وحتى أن يقوم بتقديم عروض. في الواقع إنّ أفضل الزّبائن لدى أيّ شركة ليسوا أولئك الذين يغريهم تغيّرًا طفيفًا في الأسعار، فبالتالي كلّ ما ستقوم به حينئذ هو أن تقتطع شريحة من السّوق ليست ذاتَ أهميّة.في الحقيقة، ادّعاؤك هذا كمن يقول: "سنقدّم 70% من الميّزات مقابل 50% من السّعر" لكن للأسف عرضُك لميّزات أقلّ بسعر أقلّ ليس أمرًا لافتًا جدًّا.إذًا هل مازالت لديك الرغبة بإنشاء شركتك الخّاصة المتميّزة عن المنافسين دون أن تضطر إلى الاستعانة بمزاياهم لتحدّد أبعاد شركتك ومكانها في السّوق؟ إليك بعض الاستراتيجيّات التي يمكنك الاستعانة بها: نحن نقوم باستهداف شريحة من السّوق تتّصف بـ X و Y و Z، وتحدّثنا إلى عشرين زبون فعّالين تنطبق عليهم صفتين منها على الأقل، هؤلاء الزّبائن يوافقون على أنّ منتجنا هو بالضّبط ما يبحثون عنه، وأكّدوا لنا أنّ أحدًا من المنافسين الآخرين لم يقدّم أيّ حلّ مقبول للمشكلة التي يعانون منها.لدى شركتنا ميّزة جوهريّة X تبدو واضحة في كلّ من إعلاناتنا على AdWords ودعمنا الفنيّ ومنتجاتنا التي نقدّمها. (على سبيل المثال: البساطة. لديك –مثلًا– منتج بسيط يتمتّع ببعض المزايا، ذو تكلفة ضئيلة، يحلّ مشكلة محدّدة وواضحة، ويركّز على جعل حياة الزّبون أسهل بدلًا من توجيه الاهتمام إلى تقليص نفقاته.) نحن نمتلك هذه الميّزة ونلتزم بها ولا يمكن أن نتخلّى عنها لاحقًا مهما كلّفنا ذلك.زبائننا يحتاجون هذه الميّزة ويقدّرونها، وبالتالي فإن أسعار المنافسين الآخرين أو المزايا التّي يقدّمونها أو إعلاناتهم لن تكون ذات أهميّة بعد ذلك.نحن نخوض عالم المنافسة بلا شكّ، كما تعلم فإنّ كلّ صاحب عملِ في هذا الكون يستقطب شريحة معيّنة من السوق، يبدو ذلك واضحًا من خلال المزايا التي يختارها، الأسعار، والرسائل التي يوصلها من خلال إعلاناته. ونحن كذلك نتوجّه نحو شريحة محدّدة، أيضًا تبدو لك جليّة عبر عروضنا التي تتلاءم معها، ولا تتقاطع -بدرجة كبيرة- مع منافسينا الآخرين. سيكون من الصّعب على أيّ منافس لنا أن ينتقل إلى المجال المحدّد الذي اخترناه، سيكلّفه ذلك أن يغيّر منتجه وأسعاره وشخصيّة شركته بشكل كامل، نعم هذه مخاطرة بالنّسبة لنا ونحن مستعدّون لخوضها.نحن نسعى وراء المنافس X، نعلم أنّه يفوقنا بالكثير من الميّزات كالشّهرة والخبرة ولائحة المزايا الطويلة التّي يقدّمها. لكنّه وخلال السّنوات الثّلاث الماضية لم يقدّم أيّ جديد، ولدينا أدلّة على أنّ كثير من زبائنه ملّوا منه ومستعدّون لتركه في أيّ لحظة. ليس هذا فحسب، بل معروف عنه نقاط الضّعف A و B و C التي تزعج الكثيرين (مثلًا: منتجاتهم مليئة بالأخطاء البرمجيّة، بطيئة، التعامل معها صعب، تحتاج بعض الخبرة لتنصيبها، غالية، لا توفّر دعمًا فنيًّا أو أنّه الدّعم لديهم ضعيف). لذلك نجد أمامنا فرصة كبيرة في تجاوزه وحصد جميع زبائنه عبر تقديم مميّزاتنا السّاحقة، ولن يتمكّن في حال من الأحوال من فعل ذلك بنفسه فعطالته تجاه التّغيير كبيرة، ويبدو ذلك واضحًا بعد ثلاث سنوات من الرّكود.وأنت ماذا عنك؟ كيف تتعامل مع منافسيك وكيف تدرجهم ضمن استراتيجيّتك؟ شاركنا النّقاش في التّعليقات. مترجم –وبتصرّف– عن المقال The right way to position against competition لكاتبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

خلال استطلاعي لعدد من الشّركات النّاشئة في إحدى مساحات العمل التّشاركي co-working spaces التي أتواجد فيها، وجدتُ أنّ معظمهم لم يُحاول أن يبحث حتّى عن عشرة أشخاص من الممكن أن يقولوا له: “إذا أطلقت هذا المنتج فسوف أشتريه منك بكذا". فكّر بالأمر، هناك مئات من الأشخاص مستعدّون لترك أعمالهم اليوميّة التي تشكّل مصدر رزقهم، ومستعدّون لإنفاق كامل مدّخراتهم وتعريض سمعتهم للخطر، مستعدّون للعمل عشرة ساعات يوميًّا بما في ذلك الإجازات، وتحمّل ضغوطات جمّة، كلّ ذلك قبل أن يتأكّدوا من وجود عشرة أشخاص فقط سوف يقومون فعلًا بدفع ثمن هذا المنتج الذي يرهقون أنفسهم من أجله. ألا تشعر أن هناك مشكلة؟عذرًا، لكن إن لم تتمكّن من العثور على عشرة أشخاص يرغبون حقًّا بشراء المنتج، عندها تأكّد أنّ ما تسمّيه عملًا ربحيًّا هو محض هراء! ألم تصدّع رأسك كلّ تلك النّصائح من عالم الأعمال التي تخبرك بنفس الأمر؟ "عليك أن تفكّر وكأنّك من خارج المؤسّسة"، "دومًا احرص على التّأكّد من صحّة ما تعلّمته validated learning”، "تأكّد من ملاءمة منتجك للسّوق"، "أفضل طريقة لتتعلّم بدون إنفاق قرش واحد، هي أن تتكلّم مع النّاس". وأنا كذلك أقول: "ابحث عن عشرة أشخاص متأكّدون من أنّهم سيشترون هذا المنتج.” وأقول أيضًا: “تحرّك وابحث عن دليل واضح وصريح على أنّ هناك أحدًا ما سوف يكون من زبائنك في المستقبل.” رغم أنّك تحفظ هذه النّصائح عن ظهر قلب، إلّا أنّك لا تزال مصرًّا على ألّا تصغي إليها. ورغم أنّك تردّدها في كلّ لقاء تجتمع فيه مع روّاد أعمالٍ آخرين، إلّا أنّك نفسك لا تقوم بتطبيقها. أتفهّم خوفك من أن تكون على خطأ، خاصّة بعد كلّ ذلك العناء في العثور على فكرة جديدة تستحقّ أن تكون عملًا ربحيًّا، وخاصّةً بعد أن أخبرت كلّ أصدقائك وأفراد أسرتك أنّك تعمل على هذا الأمر، فهم يتوقّعون منك أن تكمل حتى النّهاية. أتفهّم ذلك كلّه، لكن ليس لدرجة أنّك لا تحاول مطلقًا! بل والأكثر من ذلك، تختلق الأعذار لتبرر عدم محاولتك: عذرًا، لم أكن أعرف أنّ زبونك النموذجيّ يمكن مراقبته بسهولة لدرجة تستطيع إدراك احتياجاته ومشكلاته الماليّة، مبدع لدرجة أنّه بإمكانه صنع المنتج الذي يحتاجه بنفسه، قادر على إقناع الآخرين بالعمل مجانًا واستثمار المال والوقت معه، ولديه الشّغف الكافي ليترك مهنته ويعمل ليلًا نهارًا على فكرة غير مضمونة! ليكن في علمك أنّك إن كنت تعتبر نفسك مؤسّس شركة ناشئة، عندئذ -حسب التّعريف- أنت تحديدًا لست زبونًا لهذه الشّركة. بالنّسبة لي، كلّ من الشّركات الثلاث التي أنشأتُها اعتمدتُ في بداياتها على هذا المبدأ "ما حكّ جلدك مثل ظفرك" لكن هذه هي البداية فحسب، شرارة الإلهام الأولى، وليست استراتيجيّة العمل، إنّها حفنة الرّمل التي تحيط بالصدفة، وليست اللؤلؤة بذاتها! استمع إلى ما يقوله الخبراء في الحقيقة أنا أتحدّاك أن تجد لي مؤسّسًا لعمل ربحيّ حقيقيّ يظنّ أنّ أسلوب "أنا الزّبون" وحده يكفي للتحقّق من ملاءمة المنتج للسّوق market validation. هناك الملايين من الزّبائن المحتملين، لذا لا يهمّ كثيرًا كيف يفكّر عشرة منهم فقط. يجبّ عليّ البدء الآن ومن ثمّ أجري استبيانًا أحصل منه على بعض المعلومات التي لها وزنٌ إحصائيّ عالٍ. إذا كان هناك الملايين بالفعل كما تقول، فسيكون من السّهل بمكان أن تجد عشرة منهم. فإذا لم تتمكّن من إيجادهم، فإمّا أنّ هؤلاء الملايين غير موجودين، أو أنّهم موجودون ولكنّهم لا يأبهون لك ولمنتجك. لا تبدأُ المشاريع الربحيّة -عادةً- بملايين الزّبائن، بل تبدأ بواحد ثمّ عشرة ثمّ مئة ثمّ ألف.. رغم أنّ معظمها قد لا يتجاوز العشرة. بشكل عام، إذا كنتَ غير قادر على إيجاد عشرة سوف يشترون منك، فكيف تدّعي أن الآلاف سوف يفعلون ذلك! المفروض أن لا تحتاج أصلًا صورًا لواجهات المشروع screenshots، ولا حتى عروضًا تقديميّة لتقنع أحد الأشخاص ضمن الفئة المستهدفة target market بأنّ المنتج الذي تعمل عليه مثير للاهتمام. إذا كان المفهوم الذي تقوم عليه خدمتك متشابكٌ لدرجة أنّك لا تستطيع شرحه في ثلاثين ثانية أثناء استراحة شرب الشّاي، عندها إمّا أنّ الأمر معقّد جدًّا أو أنّك أنتَ لم تفهم فكرته بعد! خذ شركة WPEngine على سبيل المثال، تمكّنتُ أثناء تأسيسها من العثور على ثلاثين شخصًا أخبروني بأنّهم سوف يدفعون خمسين دولارًا في الشّهر ثمنًا للخدمة، وذلك قبل أن أحصل على اسم لشركتي ولا موقعًا إلكترونيًّا ولا منتجًا ولا شركاء ولا حتى موظّفين. لا تقل أنّ الأمر كان سهلًا بالنسبة لي ﻷنّني جرّبته من قبل، كلّ ما في الأمر أنّني مررت بتجارب سابقة تبيّن لي فيها أنّ الفكرة التي كنتُ أعمل عليها سابقًا كانت مجرّد حماقة. أعترفُ أنّك قد تحتاج في بعض الأحيان لعرض النماذج الأوليّة من المشروع، وأنّ بعض اﻷشخاص قد لا يتمكّنون حتّى من فهم هذه النّماذج، رغم ذلك تذكّر أنّ زبونك الأوّل هو -بالتّعريف- شخص يرغب بتبنّي منتجك بشكل مبكّر، ولا بأس لديه من استخدام النسخة البدائيّة منه Alpha. إذا لم تتمكّن من إيجاد بعضًا من هؤلاء فمشروعك -على الأغلب- لن يثير اهتمام أحد. أنت تعلم أنّ العالم مليء بالمنتجات اللّطيفة التي لا تعود على أصحابها بفلس واحد، أليس كذلك؟ إذا كنتَ تريدُ مثالًا عمليًّا، إليك مجموعةً من تطبيقات تويتر، بعد معاينتها بشكل سريع: بتصوّرك، كم تبلغ نسبة التطبيقات التي هي فعلًا صالحة للاستخدام وتعمل بشكل جيّد؟ (أتوقّع: 80%)كم منها تعود على صاحبها بعائد مادّي؟ (أتوقّع: 5%)كم منها تربح بالفعل، بعد خصم تكاليف الاستضافة والتسويق والتكاليف الأخرى، بشكل يجعلها شركة ربحيّة مستقلّة وتُغني صاحبها عن أيّ عملٍ آخر؟ (أتوقّع: أقلّ من 1%)النتيجة: إذا كان ما تعمل عليه هو مشروع ربحيّ وليس هواية، فإنّ إصدار منتجٍ جميل وجذّاب ليس وحده كافيًا. كلانا يعلم أنّك قادرٌ على تطوير منتجٍ جميل وجديد، أتّفق معك على أنّ الأمر ممتع ومثير. لكن هذا لا يكفي للوصول إلى عملٍ ربحيّ. دعني أخمّن، أنت إنسانٌ تعشق البرمجة وكتابة الكود، لذلك فإنّ أوّل ما ستبدأ به -بغضّ النظر عن أيّ شيء آخر- هو الشيفرة المصدرية. لكن للأسف، ينبغي عليك أن تفعل العكس تمامًا، عليك أن تبدأ أوّلًا بالجزء من العمل الّذي لست متأكدًا من أنّك تستطيع إنجازه، أو الذي ليست لديك معلوماتٍ أو خبرة كافية عنه. إذا لم تقتنع بعد، فكّر بالأمر على أنّه إدارة مخاطر في مشروع ما. إذا كان لديك مشروعًا برمجيًّا ضخمًا، فهل ستبدأ بالمهام ذات الخطورة الأعلى والتي قدرتك على تحديدها أقل ill-defined، أم أنّك ستضعها في آخر مهامك؟ بالتّأكيد ستبدأ بمعالجة المهام التي يصعب التنبّؤ بها أولًا ومن ثمّ تنتقل إلى الأمور الأخرى، فغالبيّة خطورة المشاريع تأتي من المجهول. لذلك كلّما كنتَ أقدر على معالجة الأمور غير المحدّدة بشكل مبكّر أكثر، كلّما كنتَ ذا قدرة أكبر على مواجهة أيّة مصاعب قد تواجهك في وقت لاحق. أحاول في هذا المثال أن أقرّب لك الفكرة، فالمهام غير المحدّدة أو المجهولة في مثالي هذا تقابل في موضوعنا الأساسيّ أيّة مهمّة أخرى عدا كتابة الشيفرة البرمجية، أنت تتقن هذا الأمر بلا شك فستكون نتيجته جيّدة حتمًا، لكن على الأغلب باقي الأمور الأخرى هي التي ستسبّب فشل مشروعك، عندما لا تتمكّن من العثور على زبون مناسب للمشروع بعد اكتماله، أو حينما لا تستطيع إقناع جمهورك بأن يفتحوا لك جيوبهم على مصراعيها. في الحقيقة لا أجد أي مسوغ لتأجيل هذه المهمة إذا كانت والدتك تقول أنّك ذكيّ وبهيّ الطلّة، هذا لا يعني أنّك كذلك فعلًا. لا تهتمّ كثيرًا لما يقوله الأشخاص البعيدون عن عالم ريادة الأعمال، هؤلاء ليست لديهم خبرة في دراسة ملاءمة المنتج للسّوق product/market fit، ولا يعرفون كيف يستخدمون مدّخراتهم المحدودة بالشّكل الصّحيح، ولم يسبق لهم قط أن استخدموا فيسبوك للإعلان والتّسويق بدلًا من نشر مقاطع الفيديو المسلّية. في الحقيقة ليس عليكَ أيضًا أن تهتمّ بكلّ ما يقوله روّاد الأعمال entrepreneurs عن فكرتك، ذلك ﻷنّهم ليست لديهم الخبرة الكافية في مجال المشكلة التي تحاول حلّها بمشروعك. وربّما لديهم اعتباراتٍ ومفاهيم عفا عليها الزمن، وقد ينحازون تجاه فكرة معيّنة أو ينصحونك باستخدام تقنيّة ما لمجرّد أنّهم اعتادوا عليها. الشّيء الوحيد الذي يجب أن تصبّ كلّ اهتمامك عليه هو رأي الأشخاص الذين سوف يدفعون في النّهاية! فعلى سبيل المثال، يُمكن لمجموعة من روّاد الأعمال الخبراء أن يجادلوك طوال النّهار ليثبتوا أنّه من غير المنطقيّ بتاتًا أن تقوم ببيع الأحذية عبر الإنترنت، لكن طالما أنّ شركة مثل Zappos تجني من النّاس في كلّ عام مليار دولار، عندئذ ارمِ كلام الخبراء في البحر وافعل ما تمليه عليك النّقود! عندما يخبرك عشرة أشخاص أنّهم سوف يدفعون لك، هذا هو الإثبات الوحيد الذي أنت بحاجته. ماذا أيضا؟ماذا عنك أنت؟ هل تبرّر عدم قيامك بالتّحقق من ملاءمة منتجك للسّوق؟ ما الأعذار التي تختلقها؟ شاركنا النّقاش في التّعليقات. ترجمة -وبتصرف- للمقال Yes, but who said they'd actually BUY the damn thing لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إذا كنت تظنّ أنّ WPEngine أو أيّة شركة عالميّة أخرى ناجحة، قد انتقلت من مجرّد فكرة عابرة إلى قمة النّجاح والتّفوّق في لمح البصر وبدون أيّ عناء أو تخطيط، وأنّك لن تتمكّن – في حال من الأحوال – من تحصيل نجاحٍ مشابه لأفكارٍ مشابهة من دون أن تحظى بنفس القدر من الحظّ والظّروف المواتية، إذا كنتَ تظنّ ذلك فأبشّرك من البداية، أنت مخطئ. صحيح أن الإلهام والحظّ الجيّد يلعبان دورًا في البدايات، لكنّ نقل فكرة لامعة من عالم الأفكار إلى عالم الأعمال حيث يأتي أشخاص غرباء إلى موقع ما وينفقون فيه أموالهم عن سابق إصرار وترصّد – كما يقال – هذا الأمر لا يحدث مصادفة أبدًا، بل يحدث عبر منهجيّة يمكنكَ تعلّمها وتطبيقها وحصد نتائجها أيضًا. هذه القصّة هي واحدة من القصص الكثيرة المشابهة التي يحكيها روّاد الشّركات النّاشئة، بدأتْ من فكرة مستلهمة من واقعي ومعاناتي الشّخصية، ظهرت في البداية على أنها عديمة النّفع وأنّ أحدًا لن يستفيد منها، لكنها تطوّرت مع الوقت، وأخذت أشكالًا متعددة خلال سلسلة من المراحل لتصل في النّهاية إلى مجموعة من الأفكار الرّائعة الّتي من الممكن تحويلها إلى مشاريع مدرّة للمال. إليك كيف تفعل ذلكأوّل فكرة شركة ناشئة بدأت بالعمل عليها كانت مستلهمةً من معاناة واجهتني في شركة Smart Bear التي كنتُ اعمل بها، ألا وهي كيف أقوم بمراقبة وقياس فعّاليّة ثلاثين حملة تسويقيّة تجري جميعها في آن واحد، تحديدًا إن كانت هذه الحملات تقليديّة كالمنشورات الورقيّة والإعلانات التلفزيونيّة وغيرها. في شركة Smart Bear قمتُ ببناء نظام خاصّ بي، وكان يعمل بشكل رائع ويقدّم بيانات دقيقةٌ للغاية، لدرجة أنه كان بإمكاني معرفة الوقت الذي تصلُ فيه إحدى المجلّات التي نقوم بالإعلان فيها إلى منازل القرّاء. هذه الدّقة لم يكن قد وصل إليها أحد في ذلك الوقت بالنسبة لإعلانات مشابهة. المشكلة الوحيدة أنّ بناء هذا النّظام استغرق منّي سنتين كاملتين، وكان غاية في التّعقيد، فهو مبنيّ على مجموعة متشابكة من الجداول والسكريبتات واستدعاءات واجهات برمجية API-calls وقواعد بيانات عديدة، وحتى أحصل على النتيجة المرجوّة كان يجب أن أجري العمليّة بطريقة معيّنة لا يستطيع فعلها أحدٌ سواي، وحتى أنا كنتُ أستعين بقائمة مهام طويلة حتى أتمكّن من تنفيذ الإجراء بالشّكل الصّحيح. ولا شكّ أنّك إن حاولتَ الاطّلاع على تفاصيل هذا النّظام – لنسمّه نظامًا تجاوزًا فهو أبعد ما يكون عن الانتظام – قد تستنتج في النهاية أنّه قد صمّم خصيصًا بحيث لا يتمكّن من استخدامه إلا الشّخص الذي قام بتصميمه، وربّما وجدتَه مجرّد أسلوبٍ غريب من أساليب تعذيب الذّات. لكنّه كان يعمل وبشكل مذهل! بعدما تركتُ عملي في تلك الشركة بحوالي سنة أجريت خلالها محادثات ولقاءات مع العديد من أصحاب الشّركات الناشئة حول مشاكل التّسويق لديهم، استنتجت لاحقًا أنّ جميعهم – وبدون استثناء – بحاجة إلى منصّة قياسِ الأداء التسويقيّ التي قمتُ باختراعها سابقًا. ظننت حينها أنّ اللّحظة المواتية قد حانت، تلك التي تدرك فيها أنّ فكرتك العابرة – المستلهمة أصلًا من معاناة عشتَها – إنّما هي فكرةٌ عبقريّة، وبكلّ تأكيد ستحلّ مشكلةً يواجهها الآلاف إن لم نقل الملايين من روّاد الأعمال. بل والأجمل من ذلك، كنتُ أعرف بالضّبط كيف أقوم بتنفيذها وتحويلها إلى منتج. إذًا ما الّذي أنتظره، عليّ أن أبدأ في الحال! دومًا تذكّر هذه المقولة: "إذا لم تعثر على عشرة أشخاص مستعدّين لأن يدفعوا لك بالفعل ثمن خدمتك، عندها تأكّد أنّ ما تقوم بممارسته هو محض هواية وليس عملًا ربحيًّا". وهذا بالضّبط ما قمتُ بفعله، بدأتُ بإجراء مقابلاتٍ مع جميع الأشخاص الذين تمكّنت من الوصول إليهم، ركّزت بحثي في البداية على مؤسّسي الشّركات الناشئة في مدينتي كونه من السّهل دعوتهم إلى وجبة غداء وإجراء محادثة ودّيّة. كما أنني كنتُ خلال الفترة الماضية أحرص على توسيع شبكة علاقاتي ومعارفي، لذلك كانت لديّ قائمةٌ جاهزة من الأشخاص لأتّصل بهم، فقد كنتُ أساعد روّاد الأعمال الذين أعرفهم إمّا عبر البريد الإلكترونيّ أو المقابلات الشّخصية، وحتى من خلال مساحات العمل التشاركيّ co-working spaces التي كنتُ أتواجد فيها، وجلّ ما فعلتُه لاحقًا أنّني قمتُ باسترداد المعروف الذي أسديتُه لهم. على الهامش، قد يقول قائل: "وماذا إن لم تكن لديّ شبكة علاقات واسعة كهذه؟" عندها ابحث في محيطك عن لقاءات أو ورشات عملٍ يحضرها أشخاص من المحتمل أن يستفيدوا من منتجك أو الخدمة التي تقدّمها. وماذا إن لم تكن أحداثٌ كهذه تجري قريبًا من محلّ سكنك؟ عندها عليك أن تحرص على إثبات حضورك إلكترونيًّا في المجتمعات الافتراضيّة والشبكات المهتمّة. وماذا إن لم تكن تريدُ فعل ذلك؟ عندئذ يمكنك أن تعثر على الأشخاص المهتمّين وتحاول جذبهم إلى موقعك من خلال إعلانات جوجل. وماذا إن لم تستطع فعل ذلك أو لا تريدُ إنفاق المال على هذا الأمر؟ إذًا فأنت تقول أنّك لا تريدُ أن تتواصل مع أحدٍ أيّ كان بأيّ شكل من الأشكال، ولا ترغب حتى أن تدفع أيّ مبلغ من المال. في هذه الحالة يا صديقي أظنّ أنّك لست مهيئًا بعد لتبدأ عملك الخاص أو لتقوم بأيّ عملٍ مشابه يتطلّب حضورًا اجتماعيًّا واحتكاكًا مباشرًا مع الآخرين. وبالعودة إلى قصّتنا، كان عليّ في نهاية هذه المقابلات والاجتماعات أن أصل إلى السؤال الأهم: هل هم مستعدّون لدفع ثمن هذه الأداة؟ وكم سيدفعون؟ بالتأكيد لا يمكنكَ التوقّف عند إجابة السؤال: "هل تظنّ أنّ هذه الفكرة جيّدة؟" وقصّتي هذه تؤكّد هذا الأمر، وذلك لأنّ جميع الأشخاص الذين قابلتهم – بدون استثناء – أخبروني أنّها فكرة رائعة، لكنّها في الواقع لم تكن كذلك! إليك التّفاصيل. عندما كنتُ أحدّثهم عن المشروع، لم أكن أمتلك حينها أيّة صور له تبيّن طريقة عمله أو التعامل معه، في الحقيقة في هذه المرحلة بالذّات من التّخطيط للمشروع لستَ بحاجة لتلك الصور، لأنّ الفكرة من المنتج أو الخدمة يجبُ أن تكون واضحة وسهلة الفهم من خلال شرح بسيط، فإذا وجدت نفسك مضطرًّا لأن تقول: "لا يمكنني شرح فكرة المنصّة، عليكم أن تشاهدوها بأنفسكم" عندها تكون قد فشلت بالفعل! ربّما يجب أن يجرّبوا المنصّة ليحبّوها أكثر ويستمتعوا باستخدامها، أو حتى ليدفعوا لك من أجلها. لكنّك لا يمكنّك أن تجري دراسة تسويقيّة، أو حتى تقييمًا للفكرة ذاتها إذا وصلتَ إلى مرحلة "لا أعرف كيف أشرح لكم الموضوع". فكّر بالأمر، كيف يفترض بهؤلاء الزبائن أن ينشروا فكرة مشروعك الرائع بين أصدقائهم ومعارفهم؟ كيف سيوضحون لهم الفكرة إن لم تكن أنت نفسك قادرٌ على شرحها؟ لذلك كنتُ أبدأ لقاءاتي بالتحدّث قليلًا عن كيف أمكنني قياس أداء الحملات التّقليدية غير القابلة للقياس عادة، كالإعلانات في المجلات، وكيف أمكنني مراقبة أداء ثلاثين حملة إعلانيّة على التوازي في وقت واحد. هنا تحديدًا كان الجميع يجيبون بنفس الجملة تقريبًا: "هذا رائع، كم أحتاج هذه المنصّة، وأعرف أيضًا مجموعة من الأشخاص الآخرين الذين يحتاجونها". بعد ذلك كنت أدخل في تفاصيل ميزات المنصة، على سبيل المثال عندما تستخدم أداة Google Analytics لأغراض التّسويق، عليك أن تحدّد أهدافك وحملاتك بالبداية، ومن ثمّ تراقب تغيّر البيانات. لكنّك لو أدركت بعد مدة أنّك بحاجة لقياس أداء صفحة أخرى لم تكن تراقبها سابقًا أو أنّك تريد تعديل أحد الأهداف التي قمت بتحديدها، أو أنّ حملةً ما لم تكن تتوقّع منها أيّ شيء قد جلبت لك مردودًا فاق التوقعات، في حالات كهذه، أقصى ما يمكنك فعله هو تغيير إعدادات الحملات والأهداف، ومن ثمّ البدء بالمراقبة والتّجريب من جديد مع المحدّدات الجديدة. لكنّ الأداة التي قمتُ بابتكارها لم تكن كذلك، كان بإمكانها أن تطبّق التّعديلات التي تجريها مباشرة وتريَك نتائجها حتى على بيانات مضت، حينها لن تقلق من فكرة أنّ عليك أن تضبط كل شيء بالشّكل الصّحيح من البداية، بل ستتمكن من إجراء الاختبارات والتعديلات في أي وقت. ثلاثون شخصًا من أصل ثلاثين وافقوا على أنّ هذه الميّزة خارقة!. حتى هذه اللحظة كلّ شيء كان يسير على ما يرام، حتى وصلتُ إلى النقطة التي أدركت حينها أنّ هذه الفكرة لا تصلح لتكون مشروعًا ربحيًّا، تحديدًا عندما وصلتُ إلى السؤال المتعلّق بالتكلفة، هذا السؤال الذي يحسم كل جدال. بعضهم قال أنّ هذه المنصّة ستوفّر عليهم حوالي ألف دولار شهريّا من نفقات التّسويق، لكنهم مع ذلك ليسوا مستعدّين حتى لدفع خمسين دولار شهريًّا ثمنًا للخدمة بل يجب أن تتاح لهم بشكل مجانيّ! آخرون قالوا أنّ خمسين دولار في الشهر ليس كثيرًا ويجب عليّ أن أستهدف بمشروعي هذا الشّركات الصّغيرة والمتوسّطة، لكن من الواضح بالنسبة لي أنّ تكاليف التّدريب والتّسويق لهذه الفئة ستكون باهظة. على الجانب الآخر، أصرّ البعض على أنّني يجب أن أركّز على الشّركات الضخمة وكبار رجال الأعمال، ما يعني أن أتقاضى منهم ألف دولار شهريًا وأن أقدّم خدمات استثنائيّة على مستوىً عالٍ من الاحتراف، أو أن أعقد شراكاتٍ مع استشاريين كبار في مجال التسويق والذين يرغبون بتحسين سمعتهم في عالم الأعمال. لكنني مع الأسف لم أتمكّن من العثور على استشاريّ واحد أبدى تفاعلًا مع الفكرة. تسعير الخدمة أو المنتج ليس مجرّد رقم، إنّه يحدّد لك جمهورك المستهدف، وبالتالي يحدّد حجم المنافسة، والمزايا التي يجب أن يتمتّع بها المنتج، والطريق الذي عليك أن تسلكه لكي تصل إلى الزبائن. إذا لم تبدأ بمناقشة موضوع سعر الخدمات التي تقدمّها أثناء تخطيطك لعملك الرياديّ فلن تحصل على إجابة شافية لأيّ من هذه الأسئلة. قد تكون لديك فكرة إبداعيّة، وقد تتمكّن من إقناع الجميع بأنّ الخدمات التي تقدّمها رائعة ومثيرة للاهتمام، لكن إن لم تستطع أن تصيغ نموذج العمل التّجاري Business model الخاصّ بك، ولم تتمكّن من تحديد أسعارك بدقّة، عندها تأكّد أنّك لستَ جاهزًا بعد للبدء بمشروعك الخاص. هنا قرّرت أنّ عليّ أن أتخلّى عن فكرة المنصّة نهائيًّا، صحيحٌ أنّها كلّفتني شهرين كاملين من البحث والعمل المتواصل، لكنّني تعلّمت أنّه من الممكن أن تكون لديك فكرةٌ عظيمة لكنّها ببساطة لا يمكن أن تتحوّل لعمل ربحيّ، وهذا بالفعل ما حصل معي. والآن ما علاقة كلّ ذلك بمشروع WPEngine ؟ في الحقيقة لولا أنّني كنتُ صارمًا وجادًّا بالتخلّي عن فكرة منصّتي التسويقيّة السّابقة، لما تمكّنت من إيجاد فكرة عبقريّة ثانية. القضاءُ تمامًا على الفكرة التي كانت تشغلني لفترة طويلة سمح لي بالفعل من العمل على فكرة أخرى بنفس الهمّة والعزيمة التي بدأتُ بها فكرتي الأولى. فكرة WPEngine كان لها نفس القصّة تمامًا، لكنّ نتيجة دراسة الزبائن Customer development كانت مختلفة، لذلك أخبرتكم سابقًا أنّها منهجيّة قابلة للتّكرار وليست محض مصادفة أو ضربة حظّ. كنتُ بحاجة شيء يشبه WPEngine لمدوّنتي الخاصّة، فقد كانت صفحات الموقع تحتاج زمنًا طويلًا للتّحميل، عدا محاولات الاختراق العديدة التي تعرضت لها (معروف عن منصّات ووردبرس أنّها عرضة للاختراق أكثر من غيرها، ليسا المشكلة في المنصّة ذاتها بالطبع، إنّما ربما الأمر راجع إلى ضعف القائمين عليها تقنيًّا). لذلك فقد كنت بحاجة إلى استضافة تريحني من هذا العناء الإضافيّ، تساعد على تسريع الموقع وحمايته بنفس الوقت دون الحاجة لأن أمتلك خبرةً تقنيًّة إضافية. بحثت طويلًا عن حلول استضافة تؤمّن طلبي لكنني لم أجد، سألت كثيرًا هنا وهناك لكن كلّ ما كنتُ أحصل عليه هو إجابات من النّوع: "استضافات كهذّه غير موجودة، لكن أتعلم، إنّها فكرةٌ رائعة بالفعل وأنا أحتاجها أيضًا!". حسنًا لديّ خبرة طويلة مع عباراتٍ كهذه وأعلم تمامًا أنّها لا تكفي لتدفعني إلى الانطلاق بمشروع مشابه! لذلك بدأت بتنظيم اللّقاءات، عبر البريد الإلكترونيّ، المكالمات الهاتفية، المقابلات الشخصيّة، وبأيّ وسيلة ممكنة. أردت أن أصل إلى أيّ إنسان لديه مدوّنة وأعرف إجابته عن سؤال واحد: هل أنت مستعدّ لدفع 49 دولار شهريًّا وتحصل بالمقابل على حلّ متكامل يجمع بين الأداء العالي والحماية الفائقة والقابلية للتوسّع مهما بلغ حجم موقعك؟ وماذا لو أضفتُ لك ميّزة قمتُ بتطويرها بنفسي – أيضًا مستلهمة من معاناتي الشخصية – منصّة إضافيّة تستطيع من خلالها إجراء تجاربك بضغطة زر، دون أن تؤثر على موقعك الحقيقيّ؟ ردّ الفعل هذه المرّة كان مختلفًا تمامًا، بعض الأشخاص أخبروني أنهم مستعدون لدفع هذا المبلغ شهريًّا مقابل ميّزة المنصّة وحدها. عندما سمعتُ هذه الجملة علمتُ أنّ الخدمة التي أقدّمها بالسّعر الذي عرضتُه تفوق كلّ التوقّعات، وأدركتُ أيضًا أنّني قد وجدتُ الشريحة المناسبة لتسويق منتجي. لم أبدأ بالعمل على مشروعي قبل أن نجحت بالعثور على ثلاثين شخصًا أخبروني أنّهم سيدفعون لي حالما ينطلق المشروع، لم يقولوا ربّما، بل بالتأكيد سيدفعون، في النهاية عشرين منهم أصبحوا من زبائني الدّائمين. بعد ذلك انتشر صدى المشروع بين مئات الآلاف من أصحاب المواقع والمدوّنات، وأخذوا يتدفّقون إلى الموقع كلّ يوم وذلك حتّى قبل أن أدفع قرشًا واحدًا على أيّة حملة تسويقيّة. السّؤال الآن، هل تصلح هذه المنهجيّة لكل مكان وزمان؟ في الواقع إذا كنتَ تنوي العمل على مشروع ليس له سوقٌ أصلًا وتريد أن تخلق أنت هذا السوق، عندها لن تتمكّن من شرح فكرتك ببساطة ولن يتمكّن الآخرون من فهم كنه هذا المشروع ولا كيف يستفيدون منه. لكن في الحالة العامّة، عندما تقوم ببناء مشروع يفترض به أن يحلّ مشكلة قائمة بالفعل، مشروع من السّهل أن يتعامل معه النّاس ويستمتعون باستخدامه، مشروع من السّهل أن ينتشر بين النّاس وأن يتناقلوه بينهم، مشروع يجلب لك الرّبح بالفعل. في هذه الحالة ليس لديك أيّ عذر يمنعك من أن تخبر به ثلاثين شخصًا قبل أن تبدأ بالاستثمار والعمل على الفكرة. تذكّر دائمًا، مهما كانت أفكارك مبتكرة وإبداعيّة، لا يمكنك أن تدّعي أنها ناجحة كمشروع ربحيّ ما لم تضعها جدّيًّا في ميزان عالم الأعمال. والآن هل لديك أيّة تجارب سابقة أو أفكار حول موضوع دراسة الزّبائن في مرحلة ما قبل إطلاق المنتج؟ هل تعتقد أن المنهجيّة التي ذكرتُها صالحة للتطبيق في حالتك؟ شاركنا النّقاش في التّعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Vetting a startup (or two): The systematic birth of @WPEngine لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

عندما يحدثني ريادي أعمال مبتدئ عن الميّزات التنافسيّة التي تتمتّع بها شركته النّاشئة، فهناك احتمالٌ ضئيلٌ جدًّا أن يخبرني بميّزة حقيقيّة لا توجد عند الآخرين. معظم الشّركات النّاشئة التي سبق لي أن تعاملتُ معها، كانت تضيف في العروض التي ترسلها فصلًا خاصًّا يتحدّث عن الميّزات التنافسيّة التي تتمتّع بها، في الحقيقة وبدون مبالغة، 95 في المئة من الميّزات المذكورة هي مجرّد عبارات عاطفيّة بعيدة أيّما بعدٍ عن أن تكون صفة تميّز الشركة عن غيرها، وقد لا تكون ميّزة أصلًا. أكبر دليل على أنّ هذه الميّزات التي تسمّيها تنافسيّة ليست كذلك، أنّ جميع الشّركات الأخرى على سطح الأرض تدّعي نفس الادّعاء لنفس الميّزات، فأين التنافسيّة في الموضوع؟ ملاحظة على الهامش: أتمنّى ألّا يصيبك هذا المقال بالإحباط، سنتكلّم في مقال آخر عن الميّزات التي يمكن أن تكون تنافسيّة بحق، لكن تحملني قليلًا الآن. كل ما سأذكره الآن ليس ميزات تنافسية:لدينا المزية xهذه ميّزة نعم، أي أنها قد تميّزك عن غيرك في البداية، لكنّها تبقى كذلك حتى يبدأ أحدٌ آخر بتطبيقها أيضًا، بالتالي لن تحميَك طويلًا من المنافسين. تأكّد دومًا أنّ أيّة شركة –ربّما كما فعلت أنت يومًا ما – قبل أن تبدأ ستمرّ بمرحلة تراقب فيها أداء الشّركات الأخرى في نفس المجال، فتأخذ منها ما يفيد وتتجنّب ما يضرّ. بالتالي أيّة شركة ستأتي من بعدك سوف تبني ميّزاتها بناءً على ميّزاتك أنت، فمهما كنتَ مبدعًا بابتكار ميّزات جديدة سيأتي أحدٌ آخر ويُضيفها إليه. وفي النّهاية ما يهمّ الزبون – عند اختيار مع من سيتعامل – أين وصل كلّ منكما اليوم، وليس من ابتكر هذه الميّزات أولًا. لدينا أكبر عدد من المزاياجرت العادة أنّ الشّركات التي مضى عليها وقتٌ أكبر في السّوق -وظلّت تتابع المتغيّرات اليوميّة- ستمتلك منتجاتُها عددًا من المزايا يفوق أيّ منافس آخر سيأتي في وقت لاحق. المشكلة يا صديقي أنّ الزبائن لا يهمّهم العدد الأكبر من المزايا بقدر ما هم يبحثون عن مزايا بعينها. وهكذا كلّما تأتي منافسة جديدة يبدأ الجميع يضيفون مزايا جديدةً لمنتجاتهم، ومع الوقت سيصبح لدى الجميع عددًا مهولًا منها تغطّي أكثر من 80 في المئة من احتياجات الزبون، بالتالي أيّة مزيّة إضافيّة من نوع "زيادة عدد" لن تسهم حقيقةً في جعلك الأبرز بين المنافسين، إن لم تختر حقًّا ما يبحث عنه الزبون. لدينا براءات اختراع لمزايا منتجاتناوكأنّك تقول: “لا أحد يستطيع منافسة مدوّنتي ﻷنّ جميع حقوق النّشر محفوظة"، ألا يبدو لك الأمر سخيفًا؟ بنفس المبدأ، لا يمكنك أن تدّعي أن امتلاكك لبراءة اختراع لمنتجاتك البرمجيّة سوف يحميَك من المنافسين إلى الأبد، ربّما ينطبق هذا الأمر على بعض الصناعات كالأغذية والأدوية والأمور المشابهة، لكنّني لم أسمع قَط بشركة تفوّقت على منافسين يقدّمون خدماتٍ أجود، لمجرّد امتلاكها براءات اختراع! في الحقيقة براءاتُ الاختراع في مجال البرمجيّات تحديدًا ليست ذات أهميّة خاصّة للشركات الصغيرة والنّاشئة، نفس الأمر ينطبق على المنتجات العتاديّة hardware، فأجهزة مشغّلات mp3 جميعُها تستخدم ملايين براءات الاختراع، لكن رغم ذلك لم يمنع ذلك شركة أبل من السّيطرة على السّوق نحن الأمهر في الشبكات الاجتماعية والظهور بمحركات البحثهل سمعت بالدّراسة التي تقول أنّ ثمانين في المئة من سكّان الولايات المتّحدة الأمريكيّة متأكّدون تمامًا أنّهم يقودون بشكل أفضل من متوسّط السّائقين في البلد؟ (إن فكّرت في الأمر قليلًا ستجده غير منطقيّ) أيضًا ثمانون في المئة تقريبًا من أصحاب الشّركات النّاشئة الّذين قابلتهم أخبروني أنّ أداءهم أعلى من المتوسّط، في كلّ من دعم المواقع لمحرّكات البحث SEO، وتويتر، وبناء المجتمعات الافتراضيّة building communities (لا تسألني عن معنى هذا المصطلح فأنا نفسي لا أعرفه). إنّ الشّبكات الاجتماعيّة وخوارزميّات محرّكات البحث في تطوّر دائم، فالذي يحظى بمقدّمة نتائج البحث في جوجل اليوم قد يختفي غدًا. بل والأكثر من ذلك، فأنت لا تستطيع التحكّم بأداء الشّركات الأخرى في نفس المجال ولا في كونها جيّدة أو حتى أفضل منك. فادّعاؤك بامتلاك ميّزة ليست ثابتةً على الدّوام هو مجرّد دُعابة. لدينا شغف بعملناالجميع لديهم الشّغف! وهل كنتَ تظنّ أنّ باقي الرّياديين يتحمّلون العناء والتّعب وساعات العمل الطّويلة كلّ يوم، دون أن يمتلكوا أيّ شغف أو حبّ للمجال الذي يعملون به؟ الشّغف شرطٌ لازم غير كافٍ، كأنّك تقول: “بالتّأكيد سيتفوّق أبنائي أكثر، فأنا أحبّهم أكثر ممّا تحبّ أنت أبناءك". وإيّاك أن تذكر الشّغف أمام المستثمرين فلن يكونوا سعداء بسماعك تضيفُه لميّزاتك التّنافسيّة. لدينا ثلاثة من حاملي شهادات بدرجة دكتوراه (أو ماجستير) في فريقنالو نظرت إلى روّاد الشركات النّاشئة الناجحين لوجدت أكثرهم لم يحصلوا على أيّة درجة أكاديميّة بعد التخرّج، وكلّ من عاش في عالم البرمجيّات تحديدًا يعلم أنّ معظم ما نتعلّمه في الجامعة بعيدٌ أيّما بعد عمّا نقوم بممارسته كلّ يوم، فمن يهتمّ إذًا بتلك الشّهادات المعلّقة على الجدران؟ حاول أن تطّلع على لقاءات مؤسّسي الشّركات العالميّة النّاجحة، كم منهم أشار إلى درجة الماجستير التي نالها؟ بل كم منهم حصل عليها أساسًا؟ ليس من السّيئ أن يحصل رياديّ على دراساتٍ عليا، لكنّها -في ذات الوقت- ليست ميّزة قيّمة يتباهى بها كرائد أعمال. نحن نعمل بجدهل سمعت بشركة 37signals التي يعمل أفرادها ثلاثين ساعةً في الأسبوع؟ وماذا عن الكاتب ورياديّ الأعمال الشّهير Tim Ferris الذي يعمل فقط أربع ساعات في الأسبوع كلّه! هل تظنّ أنّك إن عملت -وتمكّنت من الاستمرار- سبعين ساعة أسبوعيًّا ستتفوّق على المنافسين؟ حسنًا ربّما، لكن تذكّر أنّ العمل بجدّ لا يعني بالضّرورة العمل بذكاء. ومع ذلك، لنفترض أنّك متفانٍ لدرجة أنّك تبذل سبعين ساعة أسبوعيًّا لتنجز مهامك، هذا الرقم تستطيع بلوغه -بسهولة- أيّة شركة أخرى لديها عشرة مطوّرين، بل حتّى أيّ مشروعٍ مفتوح المصدر يساهم فيه عشرة هواة في أوقات فراغهم! لدينا أرخص الأسعارليس سيّئًا أن تكون أرخص من غيرك، ففيITWatchDog (إحدى الشّركات التي أسّستُها سابقًا) كان عدم غلاء الخدمات مهمًّا جدًّا في استراتيجيّتنا. لكن لا يمكنك الاعتماد على السّعر وحده لتنافس عليه، لو كان الأمر كذلك لاكتفى كلّ منافس جديد بأن يخفّض أسعاره كي يتمكّن من السّيطرة على السّوق. في الواقع فإنّ الشّركات الكبرى تتخلّص من منافسيها عادة بسياسة مشابهة، مايكروسوفت مثلًا توظّف ألف مطوّر للعمل على متصفّح Internet Explorer وحده ومن ثمّ تقدّمه للزبائن مجّانًا فتدمّر بذلك سوق متصفّحات الويب، فكلّ منافس جديد يحاول الآن أن يقدّم منتجه بتكلفة معيّنة -مهما صغرت- سيكون قد استُبعد تلقائيًّا. كذلك الشّركات الجديدة المموَّلة، لن يكون لديها مشكلة في إنفاق ميزانيّات هائلة في مقابل أن تحصل على حصّة في السّوق، حتى لو أدّى ذلك إلى إحراق جميع المنافسين، بما فيهم أنت! ولا تنسَ أيضًا أنّ الجميع يستطيعون أن يتبنّوا مبدأ جذب الزبون بتقديم الخدمات المجّانيّة Freemium، فليس سعر الخدمة عبرة أبدًا! وبالمناسبة، في ITWatchDog تمكنّا من تقديم خدمات رخيصة نسبيًّا بفضل أمرين: الأول أنّنا كنّا نقدّم الخدمة للزّبون مباشرة دون وسطاء، فكان يدفع القيمة الحقيقيّة للخدمة دون أن تتضاعف عدّة مرات قبل أن تصل إليه. الأمر الثّاني أنّنا كنّا نستخدم القِطع الأحدث والأرخص، على عكس الكثير من المنافسين الذين توقّفوا عن متابعة المستجدّات اليوميّة واكتفوا باستخدام قِطعًا أغلى يصل عمرها إلى خمس سنوات. ما خلاصة كل هذا؟لحظة، نسيتُ أن أخبرَك أيضًا أنّ أمورًا مثل بذل قصارى الجهد، والابتكار كلّ تلك الأمور لا تكفي وحدها لجعلك متميّزًا! ولا الإبداع، ولا حقوق الملكيّة الفكريّة، إنّها أمور رائعة نعم، لكن لا يمكنك الاعتماد عليها أبدًا كميّزات تنافسيّة على المدى الطّويل. تذكّر أنّك تعيش في عصرٍ أصبح فيه العالم قرية صغيرة، وأصبح بإمكان الجميع أن يحصلوا على التّقنيّات التي يحتاجونها، وأن يتعلّموا كلّ ما ينقصهم ويتفوّقوا به على الآخرين. عصرٌ تمكّن الجميع فيه من الوصول إلى أفضل أداة في التّسويق والمبيعات والتّواصل، الإنترنت! في هذا الزّمان أصبحت أقوى أدوات ومنصّات البرمجة متاحة بالمجّان، وكذلك الإنترنت السريع والمخدّمات عالية الأداء أصبحت رخيصة نسبيًّا، وأصبح من السّهل أن تجد أشخاصًا أكفّاء مستعدّين -وبكلّ سرور- للعمل 60 ساعة أسبوعيًّا بمقابلٍ يكاد يكفي لشراء وجبة بسيطة واحدة، لمجرّد رغبتهم في أن يؤسّسوا شركة ناشئة جديدة. في هذا العالم الكثير من الطاقات، والإبداعات، والإمكانيّات، والفرص، أكثر من أن يمكن تغطيتها بكلمات فقدت صلاحيّتها مثل "ملكيّة فكريّة". وعلى الجانب الآخر، كلّ شيء يمكن تكراره واستخدامه في مكان آخر بطريقة ما، وحتّى يمكنني أن أقول أنّ أيّ شيء مهما بلغت قيمته، سوف يستعيره أحدهم ويستخدمه هو أيضًا، ولن يهتمّ أحدٌ بعد ذلك مَن الّذي ابتكره في البداية. لذلك ضع في حسابك عند كتابة خطّة عملك business plan أنّ أحدًا ما سوف يقلّدك في يوم من الأيّام مهما كنتَ فريدًا ومتميّزاً. لكن مع ذلك ولحسن الحظّ، هناك وفرة من الطرق التي يمكنك اتّباعها لتحصل على ميّزات لا يمكن ﻷيّ منافس آخر أن يحصل عليها (دون عناء)، لكنّها – مع الأسف – نادرةٌ وصعبة. بالطّبع هي كذلك! وهل كنتَ تظنّ أنّه من السّهل بمكان إطلاق مشروع رياديّ ذي أفكارٍ إبداعيّة يصعب منافستها؟ في مقال قادمٍ -إن شاء الله- سأتحدّث أكثر عن بعض الميّزات التنافسيّة الحقيقيّة التي لا يمكن لشركات أخرى أن تتغلّب عليك فيها، سواءً كانت -هذه الشّركات- عملاقة أو مموّلة بأرقام فلكيّة أو حتى مشاريع مفتوحة المصدر يدعمها مطوّرون هواة من جميع أنحاء العالم. حتى ذلك الحين أودّ أن أعرف رأيك في الافتراضات التي ذكرتُها، هل تظنّ أنّني بالغت قليلًا؟ هل هناك ميّزات أخرى يدّعون أنها تنافسيّة وهي ليست كذلك؟ شاركنا النقاش في التّعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: No, that IS NOT a competitive advantage لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.