محمد ديوب2

"لدي موقع شخصي ككاتب مستقل، لكن لماذا لا يتهافت العملاء على طلب خدماتي؟" إن طرح السؤال بهذه الطريقة خاطئ، فأنت تعرف بالطبع أنك ككاتب بحاجة لموقع شخصي، لذا تُنشئ بلهفة زاويتك الصغيرة على شبكة الإنترنت وتنتظر... لكن لا أحد يطلب خدماتك. إنه بالتأكيد أمر محبط لدرجة أنك قد تستسلم وتفقد الأمل من قدوم العملاء، لكن انتظر قليلًا، من الممكن حقًا فعل ذلك. هل تتساءل كيف أعرف ذلك؟ ﻷنني قمت بذلك شخصيًا، وشاهدت كتابًا آخرين يفعلونها. هل تريد معرفة هذه الأسرار؟ ألق نظرة على هذه النصائح لجذب العملاء إلى موقعك الشخصي ككاتب والتي يُقدّمها لك مدوّنون نجحوا في ذلك فعلًا. 1. اكتب صفحة "من أنا" مذهلة إن صفحة "من أنا" هي ثاني أكثر صفحة زيارة في موقعك بعد الصفحة الرئيسية. وكما أشار Neil Patel في موقع Hubspot: تنصح Elna بإظهار ذلك مباشرةً: دعنا نأخذ صفحة "من أنا" الخاصة بـ Elna كمثال: تتواصل مع العملاء المحتملين مباشرةً: "هل تدير عملك التجاري منفردًا؟ هل اكتشفت أنك لا تملك وقتًا كافيًا خلال اليوم لإنهاء كل مهامك؟" ثم تستعرض السبب الذي يجعل منها الحل: "أنا إلنا كاين، كاتبة مستقلة، أضيف الحيوية إلى محتواك... " تلقي إلنا الضوء على خبراتها الاحترافية واهتماماتها مع إضفاء الطابع الشخصي على محتواها وإظهار الأسباب التي تجعلها كاتبة فريدة: "أنا شخص هادئ وعاطفي كثيرًا، كما أنني أعلم الآن مدى قيمة الوقت ﻷنّني أمّ لتوأم". وأخيرًا، تُنهي الصفحة بدعوة صريحة إلى الإجراء call-to-action "اتصل بي": 2. أنشئ مدونة مميزة في موقعك تعرف ويليشا بالضبط مدى فائدة وجود مدونة في موقعك الشخصي ككاتب، فقد اختيرت مدونتها My Freelance Life في العام 2015 من بين أفضل 100 مدونة للكُتاب من قبل Write Life. يفيد وجود مدونة في موقعك في عدة أشياء: المساعدة في تحسين نتائج موقعك في محركات البحث. زيادة وصول موقعك إلى قراء جدد عبر وسائل التواصل الاجتماعي. تُظهر قدراتك للعملاء. في حين أنك قد تجد العديد من الكُتاب يدونون عن موضوع "الكتابة بشكل مستقل" في مواقعهم، إلا أنك لست مجبرًا على الكتابة عن هذا الموضوع. وقد تحصل على نفس الفائدة في حالة الكتابة عن مواضيع ترغب أن يتم توظيفك للكتابة عنها. على سبيل المثال، إذا كنت تريد عملاء في مجال الحيوانات الأليفة، ابدأ في التدوين بهذا المجال. إذا كنت تشعر أن موقعك الشخصي ككاتب ومدونتك لا ينسجمان سويًة، يمكنك فصلهما وإضافة رابط "وظفنيً" في مدونتك ينقل الزائر إلى موقعك الشخصي، وبالعكس. 3. انشر أسعارك قد يكون من الصعب اتخاذ قرار نشر أسعارك، حيث يقول بعض الكُتاب أنه يجب القيام بذلك، بينما ينصح كُتاب آخرون بعكس ذلك. لكن كما برهنت سمر عويس، إن نشر أسعارك على موقعك الشخصي ككاتب قد يكون مفتاح جلب العملاء المثاليين. كيف يساعد هذا؟ يظهرك بمظهر الواثق من عمله. يعطي العملاء المحتملين فكرة عن الميزانية والسعر المتوقع. يمنع الأشخاص الذين لا يعدون عملاءك المثاليين من الاتصال بك. هذه نظرة سريعة على الطريقة التي حددت فيها سمر أسعار تدويناتها. وأول شيء ستلاحظه أنها تحدد بدقة ما سيحصل عليه العملاء مقابل السعر المدفوع، بما في ذلك الصور، إضافة إلى الترويج للتدوينات على حساباتها الشخصية في مواقع التواصل الاجتماعي. 4. الموازنة بين المهنية والمودة هذا عملك التجاري، وبالطبع يجب أن يُظهر موقعك مهنيتك بوضوح، لكن لديك أيضًا صوت مميز يعبر عنك، وقد يكون هذا الصوت هو العامل الحاسم في توظيفك بدلًا من شخص آخر. تقوم Keri بإظهار صوتها الخاص عن طريق التركيز على ما يحتاج العملاء إلى معرفته في المحادثات الصغيرة معهم "مرحبًا، أنا KeriLynn Engel، يمكنك أن تناديني Keri"، حتى أنها تضع وجوهًا مبتسمة بين الحين والآخر. خاطب عملاءك كما لو أنكم في محادثة ولا تخف من إشباع صيغة موقعك الحالية بشخصيتك المتفردة. ربما يكون من الصعب الحفاظ على هذا التوازن، لذا اطلب من أحد أصدقائك الاطلاع على صيغة موقعك الحالية واسأله عن انطباعه. 5. أضف شيئا لافتا للانتباه ثم قدم نفسك للعميل المستهدف إن هذا الأمر اللافت للانتباه في موقعك الشخصي ككاتب يمكن أن يكون على عدّة أشكال، بدءً بشعار ذكي مرورًا بنشر معلومة فريدة عن نفسك أو حتى سؤال يحفزّ على التفكير ويجذب العملاء في صيغة موقعك الحالية. المفتاح هو أن تكون كاتبا فريدا ولا ينسى نجحت آشلي في تنفيذها ذلك على عدة مستويات، بدايةً لم يكن شعارها "كاتبة مستقلة" كما ترى في العديد من المواقع وإنما أبرزت نفسها كـ "متحمسة لإنتاج المحتوى"، كم شخصًا آخر رأيته يستخدم هذا الشعار؟ بالتأكيد ليس عددًا كبيرًا، مما يجعلها فريدة. وكلما مرّرت في صفحتها نحو الأسفل، يمكنك أن تلاحظ أنها تراعي نصيحتها الثانية: قدم نفسك لعميلك. وفي نفس الوقت جذبت اهتمام عملائها وجعلتهم يرغبون في قراءة المزيد. إضافة إلى أنها تُخبر العملاء المحتملين ماذا ستقدم لهم بالضبط وبالتالي تحوز على اهتمامهم منذ البداية. لكي تجد الأمر المُلفت للانتباه الذي يجب أن تركّز عليه، فكرّ في الأمر الذي يجعلك مختلفًا عن بقية الكتاب المستقلين، حتى لو كان هذا الشيء غير مرتبط بالكتابة. على سبيل المثال تُظهر Bree Brouwer هوسها بالتّقنية، ومن خلال هذا النهج أحدثت انطباعًا جيدًا وأظهرت نفسها ككاتبة فريدة للأعمال التجارية والمدونات المختصة بمحتوى المهووسين بالتقنية. 6. اجعل الاتصال بك سهلا إن نصيحة لورا صحيحة بالتأكيد. حيث يوجد رابط لحسابها في لينكدإن في الجانب الأيمن من ترويسة موقعها وبالتالي يظهر في جميع صفحات الموقع. وفي حال أراد العميل توظيفها يمكنه بسهولة زيارة صفحة "وظفني" وتعبئة نموذج الاتصال. تعتمد طرق الاتصال الخاصة بك على تفضيلاتك، حيث ينشر بعض الكتاب أرقام هواتفهم بينما يفضلّ البعض الآخر إبقاء أرقام هواتفهم شخصية واستخدام البريد الإلكتروني بدلًا منها. كما يمكنك مساعدة العملاء على الاتصال بك من خلال إضافة روابط حساباتك على شبكات التواصل الاجتماعي في ترويسة الموقع والقائمة الجانبية. وفي حال كان لديك مدونة لا تنس إضافة معلومات الاتصال الخاصة بك إلى مربع التعريف بالكاتب. كذلك من الممارسات الشائعة وضع نموذج اتصال في صفحة "اتصل بي" أو صفحة "وظفني" والتي يمكن الوصول إليها بسهولة من القائمة الرئيسية. وحاول أن تجعل معلومات الاتصال بك متوفرة في معظم صفحات الموقع سواءً في الترويسة أو القائمة الجانبية أو نهاية الموقع. بهذه الطريقة لن يتيه العميل في موقعك وهو يبحث عن طريقة التواصل معك لتوظيفك. 7. فكر من منظور العميل المحتمل غالبًا ما يبني الكتاب مواقعهم للحديث عن أنفسهم، وينسون أن مواقعهم هي في الأصل طريقة للتواصل مع العملاء المحتملين. تخيل أنك تبحث عن مدون مستقل، ما هو أول شيء ترغب في معرفته؟ ما هو الإجراء الذي تريد أن يدعوك المدون إلى لقيام به؟ كيف ترغب أن تتصفح الموقع؟ وكيف تريد أن يتحدث المدون إليك؟ عندما تضع نفسك في هذا السيناريو ستكون في طريقك لبناء موقع يقود إلى التقاط العملاء. من الأمثلة الجيدة على هذا صفحة خدمات وأسعار Sharon حيث تعرض ماذا تقدم بالضبط وما هي أسعار الخدمات إلى جانب شهادات العملاء الذين جربوا الخدمات. وعلاوة على ذلك تُركز مُحتوى موقعها على العملاء. 8. تباهى بإنجازاتك إن العملاء لا يدفعون فقط من أجل خدماتك، وإنما يدفعون من أجل خبرتك، لذلك لا تتوجس من أن تُظهر لهم لماذا أنت جدير بالتوظيف عن طريق بعض من التفاخر. وبالتالي في حال قام عملاء سابقون بإطراء خدماتك شارك تزكياتهم على موقعك. هل سبق أن ربحت جائزة متعلقة بالكتابة أو حصلت إحدى تدويناتك المستضافة على عدد مشاركات ضخم؟ أو ربما حزت على درجة الماجستير في التسويق. أخبر زبائنك المُحتملين بذلك. تتفاخر تيفاني قليلًا على صفحتها الرئيسية: "لقد ظهرت كتاباتي في أكثر من 20 جريدة إقليميًة ووطنيًة و15 مدونة، والعديد من المواقع الإلكترونية." وبالتالي يمكن أن يضع العملاء المحتملون ثقتهم في خدماتها بسبب إبرازها لخبراتها. 9. ركز على حاجات عملائك يمكن أن تساعد نصيحة joe بشكل كبير في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. إن الناس أنانيين بطبعهم، فهم لا يريدون معرفة لماذا أصبحت كاتبًا وإنما يريدون معرفة شيء واحد فقط: هل ستساعدهم خدماتك على تحقيق أهدافهم؟ إذا كان الجواب "نعم" يمكنك بالطبع إثبات أنك الشخص المناسب لهذا العمل من خلال استعراض خبراتك كما اقترحت tiffany في الأعلى. لكن في حال سلكت هذا المسار تأكد من عرضها بطريقة تُظهر للعملاء المحتملين لماذا يُعتبر ذلك أمرًا مُهمًّا. لإتباع نصيحة joe استخدم صيغة المخاطب بدلًا من صيغة المتكلم، وهذا مثال من صفحة joe الرئيسية: "اسمي joe وأنا كاتب مستقل. يمكنني أن أكتب محتوى ممتاز لمشروعك مما قد يساعده في الحصول على الاهتمام الذي يستحقه." كان يمكنه أن يقول "أنا أكتب المحتوى للمشاريع التقنية" لكنه بدلًا من ذلك استخدم صيغة المخاطب للتواصل مع العملاء المحتملين. وأضاف أيضًا كيف يمكنه "مساعدتهم في جذب اهتمام زبائنهم المُحتملين" في إجابة على سؤال قد يطرحه العميل المُحتمل فيما إذا كان بإمكانه مساعدة العملاء المحتملين على تحقيق أهدافهم، والجواب هنا : نعم يمكنني ذلك. خاتمة مثلما أثبته هؤلاء المدونون، فإن جذب العملاء إلى موقعك الشخصي ككاتب ليس أمرًا مستحيلًا. وإنما يتطلب قليلًا من الأفكار لتقدم نفسك بطريقة تجعل عميلك المحتمل يقول "أنا بحاجة لتوظيف هذا المدون". لذا اتبع هذه النصائح، حتى تحصل على موقع شخصي يجذب العملاء. ترجمة -وبتصرف- للمقال 9Tips for Landing Clients With Your Website [From Bloggers Who’ve Done It لصاحبه Alicia Rades. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

أصبحت مناصرًا وعضوًا نشطًا في حركة العمل الحر. إنني أشعر بتواصل مميز مع أولئك الذين يرفضون حياة العمل التقليدية (من الساعة 9 إلى 5) ومستعدون للمخاطرة والتخلي عن الأمان الذي يوفره الراتب الثابت من أجل ملاحقة رغباتهم. فأحد أهدافي الرئيسية اليومية هو إيجاد فرص عمل للناس لتشجيعهم على أن يعيشوا حلمهم ويدفعوا حياتهم المهنية قدمًا. على الرغم من أن العثور على العملاء ليس سوى نصف المهمة فقط، حيث يواجه المستقلون منافسة شديدة، وعليهم أن يكونوا قادرين على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين بدخل منتظم. لقد بدأت عملي الناجح كمستقل في يناير/كانون الثاني 2015، والآن بصفتي رئيس قسم نجاح العملاء customer success في CloudPeeps أود مشاركتك بعض النصائح المفيدة بما يتعلق بالظفر والمحافظة على أعمالك التجارية كمستقل. 1. كن مرنا مع التسعير حتى تكون ناجحًا في مهنتك كمستقل، عليك أن تعرف قيمتك الاقتصادية. غالبًا ما أرى المستقلين يحددون أسعارهم وفقًا لما يعتقدون أنه يتماشى مع تسعيرة السوق، ويرفضون تنفيذ الأعمال ذات السعر المنخفض بدون وجود أعمال بديلة يقومون بها. لكن عندما يكون العمل الحر مصدر رزقك الوحيد، يجب أن تتغير أسعارك وفقًا لدرجة انشغالك. عندما بدأت عملي كمستقل اتفقت مع أول عميل لي على مبلغ 50$ للساعة (وهو سعر منخفض للغاية بالنسبة لمحامي)، لكنه أحالني لأكثر من اثني عشر عميلًا وكلهم دفعوا مبالغ أعلى بكثير. كما اتفقت مع ثاني عملائي على تسعيرة بلغت تقريبًا ثلث ما أتقاضاه من العملاء في القطاع الخاص، وكنت سعيدًا بهذه المهمة التي أسفرت عن استمرار عملي معه مما أدى في النهاية إلى عملي الحالي بدوام كامل. ولو أنني لم أكن مرنًا في تسعير خدماتي وأصرّيت على ما أعتقد أنها أسعار السوق الحالية، كنت فقدت الكثير من الفرص. كلما أصبحت أكثر انشغالًا يجب أن تزداد أسعارك. لكن هذا لا يعني أن ترفع أسعار العملاء الحاليين (أو على الأقل ليس بشكل فوري)، وإنما أن تكون أكثر انتقائية في اختيار أعمالك الجديدة، أو حتى رفض العمل إذا كان بإمكانك إيجاد عمل آخر بسعر أفضل. 2. ركز على العلاقات طويلة الأمد بدلا من المكاسب قصيرة الأمد عندما تبحث عن عمل ركز جهودك -متى كان ذلك ممكنًا- على العملاء الذين لديهم عمل مستمر بدلًا من المشاريع التي تنفذ لمرة واحدة. وحتى لو كان سعر العمل المستمر منخفض، سيكون من الجيد وجود دخل منتظم. أما في حال اضطررت إلى العمل على مشروع لمرة واحدة فركز على اكتساب المزيد من العمل من خلال هذا المشروع. والطريقة الرئيسية للقيام بذلك هو تنفيذ عمل مدهش، بحيث تجعل العميل إما يوظفك مجددًا أو يحيلك إلى شخص آخر. وغالبًا ما يكون لإحالات العملاء قيمة كلية أعلى lifetime value، ويمكن أن يصبحوا مصدر عائداتك الرئيسي. 3. تعامل مع عمليك كصديق خلال الخمس دقائق الأولى من كل مكالمة هاتفية (أو أول سطرين من كل رسالة إلكترونية) مع عميل محتمل أو حالي أو سابق، لا أناقش أبدًا الأعمال التجارية، وإنما أهتم أكثر بتعزيز وإدامة التواصل الشخصي. أسأله عن أحواله وآخر أخباره، أو أروي له قصة سخيفة عن يومي لإضحاكه. على الرغم من أن تصرفي ليس بهدف المصلحة الشخصية أبدًأ، إلا أن نموذج بناء العلاقات هذا يمكن أن يفعل العجائب بما يتعلق بالحصول والمحافظة على الأعمال التجارية. وبشكل عام، يحب الناس العمل مع الأشخاص الذين يستلطفونهم، لذلك عندما تأسس علاقة مع العميل، تأكد من أنه يستلطفك. على سبيل المثال، بطبيعة عملي كمحام مستقل غالبًا ما أعمل مع أشخاص إما طُرِدوا من عملهم أو تسلموا وظيفة جديدة. ويكون تعليقي الأول من شاكلة: "مبارك عملك الجديد، يبدو أنه فرصة رائعة" أو "أنا حزين لسماع أنك خسرت عملك، إنني أعلم مدى صعوبة ذلك". دائمًا أُحاول تحقيق هدفين عندما أتكلم أول جملتين: إعلام العميل أنني أقرأ وأفهم موقفه واحتياجاته الحالية. تصوير نفسي بأسلوب وديّ ومحبوب. لا ينبغي أن تتعامل مع العميل كصديق فقط ﻷن ذلك يساعد في الحصول والمحافظة على الأعمال التجارية، وإنما ﻷنه التصرف الصحيح الذي يجب أن تقوم به. 4. اعرف الكثير عن عملائك بينما تتطور علاقتكم، حاول أن تعرف أكبر قدر ممكن من المعلومات عن عميلك سواءً على الصعيد المهني أو الشخصي. متى يخطط لإطلاق عمل تجاري جديد؟ ما هي المنتجات التي يملكها؟ ماهي هواياته؟ قد تكون هذه المعلومات ضرورية للحفاظ على عملك التجاري معه. كما أن البحث على شبكة الإنترنت من حين لآخر عن أخبار عميلك (أو أخبار في مجال عمله) تعتبر من العادات الجيدة. حيث يساعدك الفهم الأفضل لعمل عميلك ومعرفته أكثر كانسان على إدامة علاقتكم. 5. راسل عملاءك عندما ترى أن عميلك ظهر مؤخرًا على مدونة شهيرة أو قرأت اسمه في خبر ما، فقم بمراسلته. وحتى لو لم يكن الأمر متعلقًا بعمل بينكما، فإن إرسال رسائل سريعة إلى العميل (وخصوصًا العميل السابق) سوف يبقيك حاضرًا في ذهنه. لدي تجربة شخصية عن هذا الأمر: عندما كنت أعمل مع أحد العملاء، كنت أرسل من حينٍ إلى آخر رسائل إلكترونية له تحتوي نصائح حول السفر إلى استراليا (مسقط رأسه) انطلاقًا من سان فرانسيسكو (حيث يعيش الآن)، وقال أن هذا الشيء جعلني الأبرز بين محاميه الآخرين وأدى إلى علاقة العمل المستمرة الحالية. 6. كن وفيا لقد كان دعم أحد أفضل عملائي هو ما جعلني أعتقد أنني سأنجح في عملي كمستقل. وعلى الرغم من أنني في الأصل ساعدته في مهمة واحدة، لكننا عملنا لاحقًا على العديد من المهام سويةً. وبغض النظر عن مدى انشغالي أو عن السعر الذي يمكنني طلبه من الآخرين إلا أنني أبقيت تسعيرتي نفسها بالنسبة له ولم أرفض أبدًا أية مهمة له. والسبب هو: الإخلاص. عندما يكون لديك عميل يؤمن بك، عليك أن تفعل كل ما بوسعك لتحافظ عليه. 7. اعترف عندما لا يمكنك تنفيذ عمل ما تخيل هذا السيناريو: وجدت عميلًا رائعًا يدفع سعرًا جيدًا، ووصلتك رسالة إلكترونية منه في الساعة 11 مساءً تحت عنوان "لدي المزيد من العمل لك"، ثم بعد أن تفتح الرسالة تجد أن عميلك يطلب شيء لا تجيده. بالتأكيد ستدور بعض الأفكار في رأسك من قبيل: إذا أخبرت عميلي بأنني لا أستطيع القيام بهذا العمل، هل سيوظفني مجددًا؟ رغم أنه ليس لدي خلفية عن هذا العمل، إلا أنه ربما يمكنني تعلم كيفية القيام به. على الرغم من أن عملية تمرير عملائك إلى مستقلين آخرين دائمًا ما تنطوي على مخاطر، إلا أنها تبقى أفضل من تنفيذ العمل دون المستوى، وبصراحة أفضل بكثير من محاولة التعلم على حسابهم. في هذه الحالات، أخبر عميلك أن العمل خارج نطاق خبرتك، وأعلمه في حال كنت تعتقد أنه يمكنك القيام بالعمل على الرغم من ذلك، أما إذا كان يُفضلّ العمل مع شخص آخر فأخبره أنك ستكون سعيدًا في اقتراح شخص له. سيقدر أمانتك وقد ينتهي الأمر بتسليم العمل لك على أية حال وحتى لو كانت هذه أول مرة تعمل في هذا المجال. الخلاصة قد تبدو بعض هذه النصائح مشابهة للفطرة السليمة-وهذا شيء جيد-ويجب أن تأتي بشكل طبيعي. من المهم جدًا اتباع حدسك واستخدام بديهتك. إن الطريقة الأفضل للتواصل مع عملائك هي أن تعاملهم كما تحب أن يعاملوك لو كنت مكانهم. لذلك اتبع النصائح السابقة وستكون على الطريق الصحيح نحو عمل حر ناجح. ترجمة -وبتصرف- للمقال 7 ways to win (and keep) business as a freelancer لصاحبه Josh Garber.

لقد كان جيل الألفية (الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا) يحلم بتطبيق مثل سناب شات، حيث يمكنهم مشاركة المحتوى الذي يعجبهم ومن ثم تركه يختفي خلال ثوانٍ. إنه مثالي بالنسبة لنا كأشخاص مشغولين ومشتتين دائمًا. حيث يمكننا مع سناب شات استهلاك قطع صغيرة جدًا من المحتوى للتسلية أو التعلم، ومن ثم متابعة أعمالنا. لماذا تسوق لعلامتك التجارية على سناب شات إذا كنت ستنال انتباه جمهورك لثوانٍ معدودة فقط؟ إذا تمكنت من ترك أثر خلال هذه الثواني، ستكون قد نجحت في جذب انتباه جمهور قد يكون من المستحيل تقريبًا جذب انتباهه. ﻷنك ستكون قد فعلت ذلك خلال الوقت الذي يكون فيه كل اهتمامهم منصبًا على التواصل مع أصدقائهم. إذا كنت لا تزال تعتقد أن التسويق على سناب شات إهدار للوقت فأنت مخطئ، وإليك هذه الأسباب العشرة التي توضح لماذا: 1. سناب شات وسيلة سريعة للوصول إلى جمهور ضخم وفعال في العام 2015، قام 100 مليون مستخدم يومي بنشر 6 مليارات فيديو يوميًا على snapchat مع 7 مليارات مشاهدة ليقترب من عدد مشاهدات الفيس بوك التي تبلغ 8 مليار مشاهدة من قبل 1.55 مليار مستخدم. ولا نتحدث هنا عن أي نوع من المستخدمين، وإنما عن جيل الألفية - الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا والذين -على سبيل المثال- يشكلون لوحدهم ربع عدد سكان الولايات المتحدة. أي ثمانون مليون أمريكي تبلغ قوتهم الشرائية 200 مليار دولار. حيث يبحث جيل من الأشخاص المؤثرين مع أولئك الأكبر والأصغر منهم عن آخر صيحات الموضة، الطعام، الموسيقى، الثقافة والتقنية. وفقًا لـComScore ليس من المفاجئ معرفة أن جيل الألفية يقضون 86 ساعة شهريًا في استخدام تطبيقات الهواتف الذّكيّة، أي أكثر ب 23 ساعة من نظرائهم الأكبر سنًا. ومن بين هؤلاء، لدى سناب شات سادس أعلى تواجد لمستخدمي جيل الألفية بين تطبيقات الموبايل بنسبة 76% مما يعني أن التطبيق ومحتواه يحوز على انتباههم. تدرك العلامات التجارية حاليًا الفرصة التي يوفرها سناب شات. ووفقًا لموقع eMarketer قامت Cowen and Company باستطلاع رأي أهم مشتري الإعلانات في الولايات المتحدة حول ما هي منصة التواصل الاجتماعي التي يتوقعون أن تكون وجهتهم الإعلانية في العام 2016، وأظهرت النتائج تصدر سناب شات للقائمة بنسبة 22% ويلها كلًا من انستغرام وبنترست بنسبة 12%. قامت شركة Conde Nast التي تغطي أحداث كبيرة مثل عروض الأزياء وحفلات Teen Vogue بالتعاقد مع سناب شات لإرسال سنابات ترويجية خلال التغطية المباشرة للأحداث Live Stories، وتتشارك الأرباح مع سناب شات عندما يفتح مستخدمو جيل الألفية هذه السنابات. يعمل سناب شات حاليًا على جعل الإعلان أسهل من خلال بناء واجهة برمجية API لشركائه، ومن المتوقع أن تكون جاهزة للاختبار في ربيع العام الجاري. 2. تم إضافة وظيفة الدردشة للتطبيق مما يجعله مرغوبا بشدة وفقًا لموقع The Verge يعمل سناب شات على واجهة جديدة للدردشة، مما سيجعله يبدو أكثر شبهًا بتطبيقات المراسلة التقليدية. وبما أن عدد الشباب على فيس بوك يتناقص بشكل مستمر (تقول بعض التقديرات أن مليون مراهق يتركون المنصة سنويًا)، يبدو الأمر وكأن هؤلاء ينتقلون إلى سناب شات. طالما يعتمد المستخدمون بالفعل على التطبيق للتواصل مع أصدقائهم على المنصة فلماذا لا يتم إضافة وظيفة للتطبيق تحل محل الرسائل النصية sms؟ مما يجعل سناب شات التطبيق الأكثر شيوعًا بين الشباب لجميع أنواع الاتصالات. و بالنسبة للعلامات التجارية، فهذا يعني أنه يجب أن يكونوا حاضرين بقوة على المنصة التي قد تكون وسيلة الشباب الأساسية لإجراء الاتصالات الثنائية peer-to-peer communication. 3. قريبا جدا، لن يكون التطبيق "للمراهقين فقط" وفقًا لـ ComScore فقد وصل سناب شات إلى 15% من البالغين في الولايات المتحدة في النصف الثاني من العام 2015. كما أفادت Jessi Hempel في تقرير على موقع Wired: وفي حال كرّر التاريخ نفسه كما يحدث غالبًا فإن سناب شات على وشك أن يصبح شعبيًا، حيث يشكل البالغون الذين تتراوح أعمارهم بين 35 و44 عامًا 13% من مستخدمي المنصة، ومن المتوقع أن يصلوا إلى 15% بحلول أيلول/سبتمبر 2016. إن نسبة استخدام كبار جيل الألفية Older millennials (الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 27 و34 عامًا) والأشخاص من الجيل اكس (المولودين بين عامي 1960-1970) للتطبيق تزداد بشكل متسارع. حيث شهد العام المنصرم نموًا بنسبة 59% ليصل إلى 40.3 مليون مستخدم بالغ في الولايات المتحدة (اعتبارًا من نوفمبر/تشرين الثاني 2015) و69% من هؤلاء البالغين تتراوح أعمارهم بين 25 و 34 عامًا. هناك تكهنات بعدم حدوث ذلك ﻷن واجهة المستخدم معقدة للغاية بالنسبة للمستخدمين كبار السن. لكن هذا ما قاله الناس عن الفيسبوك في العام 2007، ويتواجد حاليًا على الفيسبوك 73% من البالغين الذين تتراوح أعمارهم بين 30 و49 عامًا. لذلك استفد من ميزات الإعلان باكرًا قبل أن تمتلئ المنصة بالإعلانات والعلامات التجارية الأخرى. 4. الجمهور متفاعل للغاية يبلغ معدل فتح الرسائل الإلكترونية في النشرات البريدية 25%، وفي المقابل قال Gary Vaynerchuk أنه في حال كان لديك 1000 متابع على سناب شات فإن 900 منهم سيشاهدون قصصك. كما قالت Taco Bell أن 80% من متابعيهم ال 200 ألف على سناب شات يفتحون سناباتهم. كان لدى سناب شات 100 مليون مستخدم نشط يوميًا في العام 2015، ساهم 65% منهم فعليًا في نشر المحتوى -السنابات والقصص- من تلقاء أنفسهم. وهذا تفاعل مرتفع ومذهل بالنسبة لتطبيق هاتف ذكي وشبكة اجتماعية. إذا كنت تبحث عن جمهور تستطيع أن تحوز على انتباهه لمدّة captive audience فسناب شات هو المكان المناسب. 5. وسيلة ممتعة وفعالة لعرض ثقافة شركتك أصبح سناب شات من أهم الأدوات الاجتماعية بالنسبة لوكالات الإعلان، بدءًا من التوظيف recruiting وصولًا إلى الظفر بأعمال تجارية جديدة. إذا كانت وكالات الإعلان (الأشخاص الذين توظفهم لتسويق عملك التجاري) ترى قدرة المنصة، فلماذا لا تفعل ذلك بنفسك حالًا؟ استفد من سرعة عرض المحتوى في المنصة لعرض محتوى ممتع. كما يسمح سناب شات للعلامات التجارية خلق علاقة مع جمهورها من خلال عرض محتوى مضحك، عفوي أو ممتع. يمكنك إجراء محادثة مع جمهورك بدلًا من التسويق لهم، الأمر المفضلّ بشكل كبير بالنسبة للعملاء المحتملين. 6. يقدم طريقة جديدة لإخبار جمهورك بالأخبار الهامة والتوجهات العامة إذا كنت تحاول بناء وعي حول علامتك التجارية، فإن الاهتمام بإضافة قيمة مع محتوى جديد هو مفتاح النجاح، ويقدم سناب شات طريقة تفاعلية للقيام بذلك. بدأت Giant Spoon الشهر الماضي بطرح بيانات تسويق رقمي موجزة وعشوائية بواسطة سناب شات، حيث نشروا فيديوهات سريعة لموظف يحلل الإحصائيات على سناب شات.. لذلك في المرة القادمة التي ترغب فيها بمشاركة إحصائيات مهمة على تويتر، جرب نشر فيديو على سناب شات أولًا. 7. يمكنك من إرسال فيديو تفاعلي إلى الجمهور بشكل مباشر يمكن أن يتطلب إرسال رسائل فيديو شخصية وسريعة إلى العملاء جهدًا كبيرًا. لكن تخيل أن تكون قادرًا على حل مشكلة خدمة العملاء، الإجابة على الأسئلة، الإعلان عن الفائز في المسابقة، مباشرةً وخلال ثوانٍ. بالطبع لا يمكنك القيام بذلك مع كل العملاء. لكن على أية حال، إن التفاعل مع العملاء المناسبين يمكن أن يكون له تأثير كبير على علامتك التجارية. في حال تفاعلت شركتك المفضلة معك بشكل مباشر، ألن تخبر جميع أصدقائك بذلك؟ إن ميزة دردشة الفيديو في سناب شات مصممة لتكون من أسرع وأكثر الطرق عفوية لبدء محادثة فيديو. مما يجعل الإنفاق على زيادة التفاعل مع الجمهور محدودًا. بالإضافة إلى كونها طريقة ممتعة للتواصل مع جمهورك. إن إرسال رسائل فيديو ممتعة تجعل الأمر يبدو كتسلية أكثر من كونه عمل (ملاحظة: يجب أن يكون ذلك مدروسًا بعناية). 8. إنه منصة عظيمة للتسويق المؤثر لدى سناب شات دور مهم في التسويق المؤثر Influencer marketing، ومن وجهة نظري الخاصة أعتقد أنه مكان عظيم للتواصل مع الأشخاص المؤثرين، الذين هم بالتأكيد يستخدمون المنصة. وبالإضافة إلى إمكانية التواصل مع المشاهير بسهولة كبيرة على سناب شات، لديهم أيضًا جمهور ضخم ومعجبون أوفياء ينتظرون سناباتهم أو قصتهم التالية. لذلك أقم علاقة شراكة مع المشاهير لينشروا سنابات عن منتجك أو خدمتك. 9. إنه يغير طريقة تواصلنا كما أشرت مسبقًا، لقد أصبح سناب شات بسرعة جامعًا لمعظم اتصالات الشباب، فهم يستخدمونه لمشاركة الصور والفيديو (وقريبًا النصوص) أكثر من أي منصة أخرى. إضافة إلى أنه يغيّر طريقة تواصلنا عن طريق التركيز على التواصل اللحظي والتخلص من أكوام الإشعارات المكدسة. في سناب شات، الإشعارات التي يُرسلها التطبيق لا تخبرك فيما إذا كنت قد تلقيت سناب أو دردشة، إنها تظهر فقط اسم الصديق الذي يريد لفت انتباهك. وبدلًا من استلام تنبيهات قراءة الرسائل، ستعرف أنه تمت قراءة الرسالة عندما تختفي من المحادثة (لكن يمكنك الضغط على نصوص معينة لحفظها). عليك العمل على أن يكون عملك التجاري حاضرًا بقوة على المنصة إلى جانب التخطيط لإبراز علامتك التجارية، والأمر الأكثر أهمية هو أن تكون متناغمًا مع جمهورك وترغب في بناء علاقة وثيقة معهم. 10. لن يضيع محتواك في أوقات الذروة على نقيض معظم شبكات التواصل الاجتماعي التي ترسل كميات كبيرة ومتتالية من المحتوى بشكل متواصل بحيث لا يراها أو يتجاوزها المستخدم. فإن إرسال المحتوى في سناب شات يشبه إرسال بريد إلكتروني إلى صندوق الوارد لشخص ما، لكن الناس يفتحون هذه الرسائل فعلًا. لذلك لن تقلق على ضياع محتواك في زحام المنشورات أو انتهاء فترة صلاحيته. ستبقى سناباتك في صندوق الوارد حتى يفتحها أصدقائك أو معجبوك. إنها طريقة فعالة جدًا لبناء علاقة وثيقة مع جمهورك. اختر ما يناسبك قد لا تكون كل شبكة اجتماعية أو أداة مناسبة لك، لذلك من السليم أن تجرب استراتيجية جديدة لتعرف ما الذي ينجح معك وما الذي لا يناسبك. إن كونك منفتحًا وتخطط للمستقبل سيجعلك دائمًا متقدم بخطوة على منافسيك. يمكنك التفكير بشكل استراتيجي من دون وضع استراتيجية طويلة الأمد لكل شيء. فقط ابدأ بنشر المحتوى وتجريب المنصة. ترجمة -وبتصرف- للمقال Ten 10 reasons why marketers should take Snapchat seriously.

لا يعرف الكثير من المستقلين أن أي مشروع يقدمون عليه هو كالسيف ذي الحدين، فعندما يرغب الأشخاص أو الشركات في توظيفك لتنفيذ عمل تجاري، فلا تقبل إلا ما تراه ملائمًا لك. ربما يبدو ذلك انتقائيًا أو أنانيًا أو فوقيًا (خاصّة لما يتعلّق الأمر بالمُستقلّين النّاجحين) لكنه في الواقع ليس كذلك. أن يكون لديك القليل من الانتقائية فهذا يعني أنك مدرك لحقيقية أن معرض أعمالك portfolio لا يقتصر فقط على أرشفة أعمالك السابقة، وإنما أيضًا يعكس بدقة نوع الأعمال التي ترغب في تنفيذها في المستقبل. لكن يجب أن تكون في وضع يسمح لك برفض العمل. لذلك من الأفضل أن يكون بمقدورك دفع الإيجار وتأمين الطعام والاهتمام بشؤون العائلة. إضافة إلى أن فن انتقاء العملاء صعب لأنه يفترض بك أنّك توفّر خدمة بمُقابل وإذا عرض عليك أحد العملاء المحتملين المال فإنّه يُفترض بك أن توافق. لكن في حال كانت لديك القدرة على الاختيار، فإنك سترفض بعض الأعمال أحيانًا. فعاجلًا أم آجلًا سيأتي ذلك العميل الذي يناقض كل شيء تؤيده أو تهتم به. حتى ينجح عملك التجاري كمستقل، يجب أن تكون قادرًا على اكتشاف العملاء غير المناسبين قبل أن تتورط في العمل معهم. لذلك عليك تطوير مهارتك في اختيار العملاء، عبر مزيح من المُعطيات والحدس. فكلما كان اختيارك للعملاء أفضل كلما كانت مشاريعك أفضل وكانت النتائج أفضل. حتى لو كان جانب الحدس هنا ليس دقيقًا كما يجب إلا أنه يبقى هناك طريقة لتحديد مدى ملائمة العميل مع البيانات التي توضح ذلك، لأنك إذا لم تحدد درجة ملائمة العميل، فمن المحتمل أن تتخذ قرارًا خاطئا (وينتهي بك المطاف في العمل مع عميل سيء). وكمعظم الجوانب المُتعلّقة بالعمل الحر، ستحتاج إلى بعض البحث والجهد حتى تعرف إن كان عميلًا جيدًا أو سيئًا. بالنسبة لك يجب أن تفهم بعض الأشياء المتعلقة بك: ما هو نوع العمل الذي ترغب في أن يرتبط باسمك أو أن تقوم بالمزيد منه في المستقبل؟ ما هو نوع العملاء المفضل بالنسبة لك؟ وفي أي مجال؟ ما هي سمات الشخصية التي تتوافق معك بفعالية عند التعاون في المشاريع؟ ما هي المجالات أو أنواع العملاء التي لا ترغب أبدًا في العمل معها؟ (على سبيل المثال، إذا كنت نباتيًا فبالتأكيد لن ترغب في التعامل مع الجزارين). ما هي أفضل المشاريع التي قد عملت عليها؟ ولماذا؟ ما هي أسوأ المشاريع التي قد عملت عليها؟ ولماذا؟ والآن بعد أن أصبح لديك فهم أفضل قليلًا لنشاطك التّجاري كمسقل، يمكنك البدء في تحديد مزايا العميل الجيد. فمن الصعب اختيار العميل "المناسب" من دون معرفة ماذا تعني كلمة "مناسب" لكل شخص منا. عندما تفكرّ في التعامل مع عميل جديد أو تنفيذ مشروع جديد يمكنك البدء من خلال طرح مجموعة من الأسئلة على نفسك وتسجيل نتائج هذه الأسئلة، ستساعدك هذه البيانات على اتخاذ قرارك. لا تشارك هذه النتائج مع العملاء، ولكن أبقها حاضرة في ذهنك (عند إجراء المكالمات مع العملاء، كتابة رسائل البريد الإلكتروني، مراجعة خطط المشاريع...الخ)، وفي حال كنت مترددًا حيال العمل مع شخص ما، فدع الأرقام تتحدث. هذا مثال عن نتائج التقييم الذاتي للعميل: [ ] هل هو مهتم بالتعاون معي؟ [ ] هل يثق بي وبمهاراتي؟ [ ] هل يفهم العمل الذي أقوم به بشكل كاف لتقديره؟ [ ] هل سيساعدني هذا العمل في تنمية مهاراتي وخبراتي؟ [ ] هل أعتقد أن هذا المشروع سينجح؟ [ ] هل هذه هي فئة الجهور التي أرغب بتقديم خدماتي لها؟ [ ] هل لدي الوقت الكافي لتنفيذ العمل بأفضل شكل ممكن قبل موعد التسليم النهائي؟ [ ] هل العميل مستعد وحريص على دفع المبلغ الذي أطلبه؟ [ ] هل يوجد لدى العميل افتراضات حول مدى سهولة وسرعة تنفيذ العمل؟ [ ] هل لدي الفهم الكافي لأهداف المشروع؟ [ ] هل لدى العميل الفهم الكافي لأهداف المشروع؟ [ ] هل يعي العميل مقدار الجهد الذي يجب أن يبذله هو أيضا لإنجاح المشروع؟ [ ] هل أحس (الحدس) بأن هذه الفكرة جيدة؟ [ ] إلى أي درجة هو منظم (كتابيًا وشفهيًا)؟ دعنا نقول أن مجموع النقاط لكل سؤال يتراوح بين 1 و 10 نقاط، هذا يعني أن أقصى نتيجة يمكن أن يحصل عليها العميل المحتمل هي 150 (15 سؤال). أنا أعتبر أنه في حال كان مجموع النقاط النهائي هو 75 نقطة أو أقل تكون النتيجة غير جيدة (والعمل مع هذا الشخص هو فكرة سيئة على الأرجح)، وإذا كان مجموع النقاط النهائي بين 76 و 113 ستكون النتيجة مناسبة (هذا يعني أنه على الأرجح سيكون عميلًا جيدًا وسيسير المشروع على ما يرام)، أما في حال كان مجموع النقاط النهائي أكثر من 114 عندئذٍ ستكون النتيجة نجاحًا باهرًا. تذكرّ أن هذه أسئلة بسيطة فقط، فرغباتك ستكون مختلفة بما أنه لديك قيمك وعلاماتك وسماتك الشخصية المختلفة للمشاريع الجيدة والسيئة. لكن على الأقل لديك الآن طريقة سهلة نسبيًا لقياس مدى ملائمة أي عميل ترغب في العمل معه. إن اختيار عميل سيء قد يعني أنه بدل أن تُحقّق فائدة من العمل معه ستهدر وقتك ﻷشهر (أو لسنوات) في عمل لن يوصلك إلى ما تطمح إليه أو يساعدك على المدى الطويل. لكن الانتقائية هي استراتيجية طويلة الأمد تركز على أن يكون لديك كمستقل تاريخ حافل من المشاريع التي تفخر بها والتي استمتعت في تنفيذها. لذلك اختر مشاريعك بحكمة. ترجمة -وبتصرف- للمقال How you choose your clients using data and guts لصاحبه Paul Jarvis.

يمكن أن يكون التعامل مع الموظفين الغاضبين صعبًا، لكن من المهم للغاية أن تعالج المشكلة بفعالية وهدوء. قد يكون موظفوك الأكثر غضبًا عبئًا حقيقيًا على بقية أعضاء الفريق وعلى ثقافة الشركة بأكملها. ﻷن موقفهم السلبي لا يؤثر فقط على الروح المعنوية لبقية الموظفين، وإنما يمكن أن يؤثر على نجاح الشّركة في حال بدؤوا في إهمال أعمالهم. يتألق القادة العظماء في اللحظات التي يرغب فيها الموظفون الغاضبون بالتعبير عن أنفسهم بشكل سلبي. فالطريقة التي يتعامل بها القادة مع هذه المواقف هي التي تفرّق بين القائد العظيم والقائد العادي. يجب عليك كقائد الاهتمام برفاهية موظفيك، والقيام بكل ما بوسعك لتضمن أن موظفيك سعداء ويتم الاهتمام بهم جيدًا. هناك مفهوم يدعى "سلسة خدمة-ربح service-profit chain" وهي العلاقة بين تفاعل الموظفين والأرباح. أحد الأجزاء الرئيسية في سلسلة خدمة-ربح هي أن سعادة الموظفين تؤدي إلى سعادة العملاء، وبالتالي تحويلهم إلى عملاء أوفياء. سأتحدث بتفصيل أكبر عن هذا الأمر لاحقًا خلال هذه المقالة، لكن العديد من الدروس التي يتعلمها موظفو خدمة العملاء للتعامل مع العملاء الغاضبين يمكن تطبيقها عند محاولة التعامل مع الموظفين الغاضبين. يمكن أن تكون التغذية الراجعة التي تأتي من موظف غاضب لا تقدرّ بثمن إذا كنت تصغي إليه حقًا (أنا أعني الإصغاء بالفعل). هناك طاقة تحيط بالموظفين الغاضبين وهي تؤثر على كل شيء (وكل شخص) حولهم. يمكن للموظفين الغاضبين حاليًا وأكثر من أي وقت مضى إلحاق الضرر بشكل كبير بعلامتك التجارية، خصوصًا مع انتشار وسائل التواصل الاجتماعي والانفتاح على الإنترنت. ومن أشهر الأمثلة على ذلك ما حدث العام الماضي عندما أقالت شركة HMV مجموعة من موظفيها، ,وأيًا كان الشخص الذي يدير حساب الشركة على تويتر حينها فقد أرسل تغريدات حية live-tweeting تحدث فيها عن كل شيء، وتقرأ في أول تغريدة: "نحن نغرّد مباشرةً من قسم إدارة الموظّفين حيث طردتنا الشركة جميعًا! يا للإثارة!!" أو كمثال آخر لموظف سابق غاضب في شركة Whole Foods والذي أظهر كيف أن القيم الأساسية للشركة كاذبة في الواقع. حيث انتشر المنشور الخاص به على فيس بوك بشكل كبير (شبه فيروسي semi-viral) وحاز على 17 ألف إعجاب و 500 تعليق. هناك العديد من الفوائد لكونك صريحًا وصادقًا، وتقوم بكل ما في وسعك لتفادي الموظفين الغاضبين. إن الناس يتركون وظائفهم بشكل مستمر وحدوث دوران الموظفين turnover هو في الواقع أمر جيد للشركة. لكن من المهم وجود علاقات طيبة مع أي شخص يترك العمل. حتى في شركتنا الأم GSoft، يغادر الناس لمتابعة مشاريعهم الشخصية (لن أفهم أبدًا سبب ذلك)، لكن نحن لدينا ثقافة مدهشة وعلاقات وثيقة مع الموظفين، وبالتالي لا يوجد أبدًا أي مشاعر استياء. إليك بعض الوسائل الأخرى التي يمكن أن يؤثر بها الموظفون الغاضبون على علامتك التجارية: إزعاج العملاء وعدم الالتزام بمواعد تسليم العمل النهائية. تسريب معلومات الشركة الحساسة. منع الموظفين المحتملين من الانضمام إلى شركتك. تنفير الأشخاص المحيطين بهم من القيام بأعمالهم على أكمل وجه. سرقة ممتلكات الشركة. التعامل مع الموظفين الغاضبين دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق التي يمكنك اتباعها للتعامل مع الموظفين الغاضبين. الشيء الأكثر أهمية هو أن تكون صريحًا، مهتمًا، وصادقًا. إن الناس قادرون على معرفة إذا ما كنت تتعامل معهم بصدق أم لا، وحتى لو لم تكن مضطرًا لتغيير أي شيء، فإن حقيقة أنك تظهر اهتمامك غالبًا ما تكون كافية. وتذكرّ، أحيانًا تُعبّر المظاهر عن حقيقة الأمور. سيساعدك اتباع هذه القائمة من الأشياء على التعامل مع الموظفين الغاضبين. وكما ذكرت سابقًا فإنه يفترض في الحالات المثالية أن لا يحدث الأمر معك حيث يُفترض بك العمل جاهدًا لخلق ثقافة شركة صادقة تقوم على الانفتاح والشفافية، وكذلك العمل بجد لتجعل موظفيك سعداء طوال الوقت. في معظم الشركات الأمر مُختلف، وهناك موظفون غاضبون لم يعودوا يهتمّون لصالح الشّركة، مما يكلفك الكثير من المال بسبب تراجع الإنتاجية. اشكرهم على تغذيتهم الراجعة فكرّ في مستوى الشجاعة الذي يحتاجه الموظف لينقل مخاوفه إليك. يخاف معظم الموظفين من الحديث عن أفكارهم، وبالتالي عليك أن تشكرهم على حقيقة أنهم يتقربون منك ويعطونك تغذية راجعة قيّمة (رغم صعوبة سماع ذلك). ومن المهم جدًا ألا تبقى تلك المشاعر مكبوتة، لأنها قد تكون مسببًا رئيسيًا لمستويات التوتر لديك. لا تفقد الأمل في موظفيك أظهر بحث قام به Zenger/Folkman أن المدراء يفقدون الأمل في الموظفين بسهولة كبيرة، وهذا خطأ جسيم لأنه من المحتمل أن يفوّت المدراء فرصًا كبيرة لإعادة تحفيز الموظفين الغاضبين. أظهر التعاطف وأصلح الموقف في دراسة أُجريت على 194 شخصًا قالوا أنهم شهدوا حادثة غضب في العمل، وجد الباحثون أنه لا توجد علاقة بين طرد الموظف الغاضب وحل المشاكل الكامنة وراء طرده. كما وجد الباحثون أيضًا أنه في حال قيام المدير أو المدير التنفيذي بمجرد تصرف واحد داعم تجاه الموظف الغاضب يمكن أن يخفف من التوتر في مكان العمل. كتب الباحثون في مجلة the journal of Human Relations أن المدراء الذي يعترفون بدورهم المحتمل في إغضاب الموظف "قد يكونون محفزّين للاستجابة بمودة أكثر للمساعدة في إحياء علاقة عمل مناسبة". لا تتحيز لشيء أو شخص ما في البحث الذي أجراه Zenger/Folkman والذي أشرتُ إليه سابقًا، حددوا تصرفات القادة في الأماكن التي شاهدوا فيها الموظّفين الأكثر غضبًا. وكانت نتيجتهم واضحة: يميل المسؤولون إلى تفضيل بعض الموظّفين على حساب آخرين، حيث لا تتم معاملة جميع الموظفين على قدم المساواة، وفي الحالات التي يقع فيها الظلم، يتحدث الموظفون بوضوح حول ما يتوجب على الرؤساء القيام به لتحسين الوضع. وكان كلّ ما يتطلّع إليه الموظفون هو أشياء مثل الحصول على تدريب أفضل، التوجيه والتغذية الراجعة. اسمح لموظفيك بالتنفيس عن غضبهم أنا أؤيّد استخدام الذكاء العاطفي لقيادة موظفيك. عندما يغضب الموظفون فهم بحاجة إلى التنفيس عن غضبهم وهذا أمر طبيعي. وأنت كقائد ذكي عليك أن تمنحهم الفرصة للقيام بذلك. أظهر تعاطفك وأصغ إليهم بانتباه. ابذل جهدك لإيجاد المشكل الحقيقي هناك تقنية في خدمة العملاء التقليدية تُدعى "الاستجواب السقراطي" يمكنك تطبيقها في التعامل مع الموظفين الغاضبين. في معظم الأحيان، عندما يغضب الموظفون من شيء، يكون هناك قضايا عميقة كامنة تساعد في الكشف عن المشاكل الحقيقية في شركتك. اسأل أسئلة لتعرف معلومات أكثر عن المشكلة ، إن أسئلة مثل: "ماذا تعني بذلك" أو "هل يمكن أن توضح ذلك أكثر قليلًا" تساعد الموظفين على شرح إحباطهم بشكل أفضل. التعلم من خدمة العملاء هل عملت في خدمة العملاء من قبل؟ هناك العديد من المبادئ التي يمكن أن يتعلمها القادة من التعامل مع عميل غاضب وتطبيقها عند التعامل مع موظف غاضب. لدى معظم إدارات خدمات العملاء اختصارات تشرح كيفية التعامل مع دعمهم، الاختصار الخاص بخدمة العملاء لدى شركة آبل هو A-P-P-L-E ويعني مقاربة Approach، سبر Probe، عرض Present، إصغاء Listen، إنهاء End . وهناك العديد من الأمثلة المشابهة، لكن ما أود الحديث عنه هو الخاص بشركة والت ديزني، الاختصار الخاص بخدمة عملائهم هو H.E.A.R.D (استمع Hear، تعاطف Empathize، اعتذر Apologize، حل المشكلة Resolve، شخّص Diagnose). استمع كما ذكرت سابقًا، إن أول شيء يرغب به الموظف الغاضب بطبيعة الحال هو التنفيس عن غضبه. استمع إليهم بدون مقاطعة وتأكد أنك تصغي بانتباه. تعاطف إن التعاطف إحدى أكثر المهارات فعالية والتي ستجعلك قائدًا أفضل. يمكنك قول أشياء مثل: "كنت سأغضب أيضًا لو حدث ذلك لي" أو "يمكنني تفهمّ لماذا يجعلك ذلك منزعجًا". اعتذر اعتذر حتى لو لم يكن ذلك خطأك المباشر، يمكن للاعتذار الصادق أن يسهم بشكل كبير في حل المشكلة. أظهرت الأبحاث أن تلقي الاعتذار له تأثير إيجابي وملحوظ على الجسم. حيث يوثر الاعتذار فعليًا على وظائف جسم الشخص المتلقي للاعتذار، فينخفض ضغط الدم وتتباطأ دقات القلب وينتظم التنفس. حل المشكلة حاول حل المشكلة في أسرع وقت ممكن، أظهر أنك مهتم بما فيه الكفاية وتبذل جهدك لإصلاح الموقف مما سيساعد على تخفيف غضب الموظف. شخص في عالم البرمجيات غالبًا ما نقوم بما يُعرف "التشريح post-mortem". فقبل الانطلاق بالمشروع التالي، نأخذ بعض الوقت لإلقاء نظرة على المشروع السابق، ما هي الأخطاء المرتكبة؟، وماذا يمكننا أن نفعل لكي لا يحدث ذلك مرة أخرى. بشكل مشابه، عندما تحل المشكلة مع موظفك، شخّص الأخطاء التي حدثت (دون إلقاء اللوم على أحد)، وابحث عن طريقة لتتأكد بألا يواجه أي موظف آخر نفس المشكلة. الآثار الدائمة للتوتر من أكبر الأسباب التي تدفعك للاهتمام بسعادة موظفيك، هو أنه عندما يغضبون فإنه سيكونون أكثر توترًا في حياتهم بالمجمل. يعرف معظمنا أن التوتر سيء لنا، لكنني لا أعتقد أن الناس يفهمون كم هو سيء. عند اقتراب الحرب العالمية الثانية من نهايتها كانت قوات التحالف تُخرج الجيش الألماني من هولندا. وعلى الرغم من تراجع النازيين إلا أنهم هدموا الجسور، وغمروا الأراضي الزراعية بالمياه، كما فرضوا حصارات على عدة مناطق لقطع شحنات الأغذية. وهذا ما يُعرف الآن بشتاء الجوع الهولندي، واحدة من أسوأ المجاعات في التاريخ. وفي العام 1990، بدأت باحثة من جامعة امستردام بالبحث في بيانات الأطفال الذين ولدوا في شتاء الجوع الهولندي، حيث تمكنت من تتبع العديد منهم طوال حياتهم، وكان ما اكتشفته الباحثة أن الأطفال الذين حملت بهم أمهاتهم خلال فترة شتاء الجوع الهولندي لديهم مخاطر أكبر للإصابة بأمراض القلب، معدلات بدانة أكبر، احتمالية توظيف أقل، وزيادة في خطر ارتفاع ضغط الدم كبالغين. فكرّ في الأمر قليلًا، حتى الأطفال الذين لم يكونوا قد ولدوا بعد في شتاء الجوع الهولندي لديهم صحة أسوأ بعد مرور 60عامًا. هذا البحث مدهش لأنه يُظهر مدى ضخامة تأثير التوتر علينا. ولا تقتصر تأثيرات التوتر على وقت حدوثه، وإنما قد يكون له تأثيرات علينا وعلى أطفالنا لعقود. إن فهمنا لذلك كقادة يمكن أن يساعدنا على التعاطف مع الموظفين والسعي نحو رفاهيتهم. وبمعرفة ذلك يتوجب علينا القيام بكل ما في وسعنا لضمان أن موظفينا سعداء وغير متوترين. تحويل الموظف الغاضب إلى موظف سعيد هذا هو ما يجعل من قياس سعادة الموظف بشكل مستمر أمر مهم للغاية. إذا قمت باستطلاعات لموظفيك بشكل مستمر يمكنك منع أشياء مثل هذه من التحول إلى مشاكل، وحالما تبدأ بملاحظة أن شيء ما يسير بشكل خاطئ، يمكنك اتخاذ رد فعل وضمان أن موظفيك سعداء من جديد. موظفين سعداء يعني عملاء سعداء، وبالتالي تحقيق عملك التجاري للمزيد من الأموال. إذا كان لديك موظفون غاضبون فإن أول شيء عليك فعله هو أن تكون صادقًا وصريحًا معهم، ثم ساعدهم في إصلاح أي شيء يزعجهم. وإذا كان هناك شيء يزعجهم خارج نطاق سيطرتك، فعندئذٍ كن صادقًا معهم، ودع الموظفين يعرفون أنه ليس بوسعك فعل شيء، لكن انظر ما هي الأشياء الأخرى التي يمكنك القيام بها لإسعادهم. ترجمة -وبتصرف- للمقال How To Deal With Angry Employees لصاحبه Jacob Shriar. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

دائمًا ما يلقى التجديد مقاومة. سواء تعلّق الأمر بـإعادة التّمحور أو بتجديد الآليات والطّرق المُتّبعة، ومن الصعب حدوث التّغيير بسلاسة. تحرى Tony Schwartz و Christine Porath في مقال منشور بصحيفة نيويرك تايمز تحت عنوان "لماذا تكره العمل" عن السبب الذي يجعل معظم الناس يكرهون وظائفهم. لقد اكتشفوا ما يرغب به الموظفون حقًا في مكان العمل من خلال استطلاعات أجروها بالشراكة مع هارفرد بزنس ريفيو Harvard Business Review ونشرت على Gallup. أدار Schwartz وPorath برنامجًا تجريبيًا pilot program على 150 محاسب يعملون في شركة واحدة خلال موسم الضرائب، الموسم الذي ينتشر فيه التوتر والإرهاق بين الموظفين كالنار في الهشيم. لقد أقنعوا الشركة بتجربة استراتيجية جديدة: استخدام الاستراحات المتقطعة، حيث يحصل الموظفون على استراحة قصيرة بعد كل 90 دقيقة عمل مُركزّ، واستراحة لمدة ساعة كاملة بعد الظهر، بالإضافة إلى السماح للموظفين بالانصراف عند إنهاء عملهم. (البرنامج التجريبي pilot program هي تجربة قصيرة الأمد تتم على نطاق ضيق تساعد على فهم كيف ستعمل المشاريع الكبيرة على أرض الواقع). وكانت النتيجة قيام الموظفين بعمل أكثر في وقت أقل، الانصراف أبكر، تسجيل مستويات أقل من التوتر، وانخفاض معدل دورانهم (معدل الدوران Turnover rate هي النسبة المئوية من الموظفين في المؤسسة الذي يتركون العمل خلال فترة معينة). إنها تبدو علاقة (ربح-ربح) لكلا الطرفين، لكن هناك فقرة واحدة في المقال أربكتني بشكل كامل: لكن لماذا؟ لا يقتصر ما تعكسه هذه القصة على المحاسبين أو حتى على الشركة المذكورة في موضوعنا هذا، وإنما في الواقع على الطبيعة البشرية وصعوبة تغيير أفكار الشخص. إن الشّركات (والمسؤولون عنها) التي تزدهر -وليس فقط تستمر في العمل- قادرة على تمييز وفهم الحاجة إلى التكيّف عندما تكشف التغذية الراجعة عن مكامن الخلل لديها. على أية حال، إن البشر عنيدون بطبعهم. فن التبرير الذاتي المخيف في كتاب "(Mistakes Were Made (But Not By Me"، شارك Carol Tavris وElliot Aronson دراسة رائعة عن الانحياز الذاتي confirmation bias، تشرح لماذا من الصعب جدّا تغيير أفكارنا ومعتقداتنا بعد تّشّكٌلِها، وماذا نفعل عندما نواجه وجهة نظر معارضة. يدعى هذا القلق بالتنافر المعرفي Cognitive dissonance: ويأتي هذا الشعور عند وجود معتقدين متعارضين لدى الشخص. مثلًا "لدي خبرة في قيادة الأعمال التجارية لأكثر من 20 عامًا" وأدرك أن "أعمالي التجارية فاشلة". إننا نُخفضّ من التنافر المعرفي عن طريق التبرير الذاتي، حيث نبحث عن مبرر ومن ثم نبتدع قصة تجعلنا في النهاية نشعر بشكل أفضل اتجاه القرارات التي اتخذنها والسبب الذي دفعنا لاتخاذها. وبدون التبرير الذاتي سنكون خاسرين في النتائج النهائية وينتابنا الأرق ونحن نفكر بما فعلنا وبما لم نفعل. شارك Tavris وAronson تفسير علم الأعصاب لصعوبة تغيير أفكارنا ولماذا هذا الشيء جزء من طبيعتنا: ويفسر هذا السبب لماذا توظف المؤسسات مستشارين، ويوظف المؤلفون محررين، ويوظف الرياضيون مدربين: يمكن لشخص ما غير متعلّق عاطفيًا بأعمالهم أن يكون موضوعيًا في التعامل مع تحليلاتهم ويساعدهم على خلق فهم أوضح لما هم بحاجة لإصلاحه وكيفية إصلاحه. ومع ذلك، حتى عند وجود دليل مؤكد على أن القيام بالأشياء بطريقة أخرى سيكون مثمرًا أكثر، فإن هذه القصة تثبت لنا أنه من الصعب جدًا القيام بالتغيير. ولكن هذا لا يعني أن الأمر مستحيل، لكن على أية حال فإن أعمالك التجارية ستواجه هذه العقبة، والتي قد تكون في الواقع لحظة حاسمة. إذا تغيرت الأفكار، فإنها تتغير ببطء لإصلاح الأشياء التّالفة علينا الوصول إلى مستوى من الموضوعية من خلال وضوح الرؤيا وتوقع العقبات التي تغير أفكار الشخص. مؤخرًا في Help Scout، ساعدتنا Becca في تحسين عملية التسويق بالمحتوى. حسب نظرتي السابقة للوضع فقد كان كل شيء جيدًا، وعندما طُلب مني تقديم اقتراحات لم أتمكن في الواقع من التفكير بشيء ﻷن كل شيء كان يسير على ما يرام بالنسبة لي. لذلك عندما أطلعتنا Becca على نظام Asana الجديد شعرت بالطبع بعدم الرغبة في قبوله ﻷنني كنت معتادًا على الطريقة القديمة في إنجاز الأمور. أرسلت لنا هذا عبر البريد الإلكتروني لتشرح كيف سيبدو النظام الجديد: كان نظامنا القديم يعمل كالتالي: أكتب شيئًا ما ثم أرفعه إلى دروب بوكس وأرسل تنبيهًا إلى الموظفين، ثم انتظر ردود أفعالهم عبر البريد الإلكتروني. في ذلك الوقت كنت أعتبر هذه العملية جيدة. زودتنا Becca برؤية شاملة عن الآلية التي سيحسن فيها هذا النظام من عملية التسويق بالمحتوى الخاصة بنا، بالإضافة إلى السبب الذي يجعله مناسبًا على المدى الطويل. ومن خلال التمرين على نظام Asana وإجراء اجتماعات قصيرة لطرح الاقتراحات والمخاوف، تأقلمنا خلال عدة أسابيع مع النظام الجديد كما لو أننا نستخدمه منذ سنوات. لقد أدركت متأخرًا أنني كنت قادرًا على رؤية كل مكامن الخلل في الطّريقة القديمة، لكنني كنتُ مرتاحًا للغاية ومتعلّق بها عاطفيًا مما شوش على قدرتي على رؤية الأشياء كما هي بالفعل، والأكثر سوءًا من ذلك، قدرتي على ابتكار أفكار ابداعية لتحسينها. مع النظام الجديد، هناك مسؤولية ومرونة في العمل، كما يوجد طريقة محددة لإنجاز الأمور مقابل الفوضى التي كانت تحصل في الطريقة القديمة. وهذا الأمر ليس جيدًا الآن فقط، وإنما في المستقبل أيضًا. العمل نحو التغيير يحتاج كل مشروع تجاري، وبغض النظر عن كم تبدو الأشياء عظيمة الآن فيه، إلى ممارسة السلوكيات الثلاث التالية للوصول إلى مستوى من الموضوعية يسمح بوضوح الرؤية: وجود وعي ذاتي هل يمكننا النظر إلى أفعالنا بشكل موضوعي ونقدي؟ هل يمكننا أن نفهم سلوكياتنا والنتائج المترتبة عليها؟ هل يمكننا الخروج من دائرة التبرير الذاتي، والتبرير الدائم بأن الأمور على ما يرام عندما تكون في الواقع نقيض ذلك. أطلب أو وظف أشخاصا للمساعدة هل نحن بحاجة إلى عيون جديدة لمساعدتنا على الرؤية بشكل أفضل؟ ما هي الأشياء التي يراها الآخرون ونحن نفوّتها؟ كيف يمكن لشخص آخر القيام بذلك؟ منذ متى ونحن نقوم بالأشياء بطريقة خاطئة؟ ولماذا؟ وضع استراتيجية نحن نعرف ما هي الأشياء التي تحتاج إلى إصلاح، إذًا فما هي الاستراتيجية اللازمة للاستفادة من هذه النتائج؟ ما هي الأدوات التي سنستخدمها؟ وكيف نحصل عليها؟ متى نبدأ؟ وكيف ستفيد هذه الاستراتيجية المؤسسة، الفريق، والأشخاص الذين نخدمهم على المدى الطويل؟ سيكون التغيير صعبًا دائمًا، سواء كان في حياتنا الشخصية أو في المؤسسات التي نعمل بها. قد تضطر للمبالغة في الأمر لتتمكن من تنفيذه، نحن نرى أن التنافر المعرفي انتهى إلى نتائج كارثية مثلما حدث مع كوداك التي لم ترغب في التخلي عن الأفلام لصالح التصوير الفوتوغرافي الرقمي الذي كان مجال التّصوير يتّجه إليه بشكل تدريجي. لكن هناك أيضًا قصص نجاح: قال Denise Morrison المدير التنفيذي لشركة Campbell’s soup أنه احتاج وقتًا ليتمكن من إقناع شركة عمرها 145 عامًا بتقبل التغيير، لكن توقف المؤسسة عن التعلق بأمجادها كان المفتاح الرئيسي للتغيير نحو الأحسن. من يعتمد على التبرير الذاتي كمن يتخبط في الرمال المتحركة، لكن من خلال إدراكنا لمواقفنا وسلوكنا عندما نواجه وجهة نظر معارضة يمكننا اختيار أن نكون أكثر يقظة وأن يكون لدينا المزيد من الوعي الذاتي لتحليلاتنا وكيف نستفيد من التغذية الراجعة. إن المشاريع التجارية-مثل البشر- تتطور بشكل مستمر. لمّا تدرك فجأة أن الأشياء التي تقوم بها ليست مثالية فإنّك ستشعر بنوع من الانزعاج، لكن هذا أمر طبيعي الحدوث. إن تجديد الطّرق القديمة التي كُنّا نعتمدها يتطلب غالبًا جهدًا كبيرًا، ويؤدي إلى نتائج مجزية. كما يحتاج نقد ماهو مُسلّم به وقياسي أو "طريقة قيامنا بالأشياء" إلى الشجاعة. لكن إظهار أنه يوجد في الواقع طرق أكثر فعالية لإيجاد بيئة عمل أفضل يساعد على بناء مشاريع تجارية أفضل. ترجمة -وبتصرف- للمقال Why Businesses Have a Hard Time Fixing What’s Broken لصاحبه Paul Jun. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

لقد توقف العالم بأسره في يوم 24 كانون الثاني/يناير 2014، ربما تتذكر ذلك اليوم المشؤوم في حال كنت واحدًا من بين ال 42 مليون شخصًا الذين تضرروا يومها. إنه اليوم الذي انهارت فيه خدمات غوغل بشكل مفاجئ Google crashed. حيث توقفت خدمات جيميل Gmail، غوغل درايف Google Drive، تقويم غوغل Google Calendar، بالإضافة إلى غوغل بلس +Google حوالي الساعة 11 مساءً بتوقيت المحيط الهادئ. لقد اضطرب العالم وحدثت موجة عارمة من التغريدات على تويتر التي تتحدث عن نهاية الزمان لمدة نصف ساعة أو على الأقل حتى تم إصلاح الخلل وعاد عملاق الويب للوقوف على قدميه من جديد. إن إمكانية حدوث انقطاعات خطيرة مثل هذه هي حقيقة مؤسفة بالنسبة للأعمال التجارية على الإنترنت. هناك العديد من الأجزاء التي توثر على بقاء موقعك الإلكتروني متوفرًا للزوار والتي بدورها قد تتوقف عن العمل أحيانًا. وكما هو الحال بالنسبة للكثير من الأشياء، فإن الأمر الأكثر أهمية من حدوث الخلل هي الآلية التي تتبعها لتصحيحه. وفي حال حدوث انقطاع خطير لمدة كافية في موقعك الإلكتروني فإن كتابة منشور بعد تصحيح الخلل هو من أفضل الطرق لإعادة الأمور إلى نصابها. ما هي تحديثات الانقطاع Outage Updates ولماذا يجب استخدامها؟ عادةً ما تدعى تحديثات الانقطاع postmortems وهي تقارير تقنية دقيقة وشاملة متاحة للجميع تتكلم عن حدث التوقف. وغالبًا ما تُنشر في صفحة الحالة status page. توفر تحديثات الانقطاع جدول زمني لبدء حدوث المشاكل في الموقع، بالإضافة إلى ما تم القيام به لإصلاح كل مشكلة. وإليك مجموعة من الأسباب التي توضح لماذا عليك أن توليها اهتمامك: تؤمّن فهمًا أفضل لفريق التطوير والتشغيل DevOps: إن إجراء تحديث انقطاع شامل يعطي فريق التطوير والتشغيل لديك معلومات أكثر عن أداء البنية التحتية لموقعك في ظروف معينة. من النادر أن يكون السبب الذي يجعل موقعك يتوقف عن العمل سببًا سطحيًا، إنه غالبًا ما يكون مزيجًا من عدة مشاكل متنوعة تؤدي إلى توقف الموقع. لذلك إن إجراء تحقيق شامل يعطيك المعرفة اللازمة للتعامل مع المشاكل المشابهة التي قد تحدث في المستقبل ومنع حدوثها في نهاية المطاف. إعادة بناء ثقة العملاء: عندما يتوقف موقعك أو تطبيقك لفترة طويلة من الوقت، سيفقد عملاءك قدرًا من ثقتهم بامتلاك فريقك للمهارات التقنية اللازمة للحفاظ على كل شيء متاحًا ويعمل بشكل صحيح. وإذا اعتقد العملاء في مرحلة ما بأنك ستستمر في المعاناة من مشاكل التوقف فإنهم سيفكرون في الانتقال إلى أحد منافسيك. إن كتابة تحديث انقطاع جيد سيساعدك على إحياء ثقة العملاء التي فقدتها بسبب حدوث الانقطاع. الكتابة بشكل عام ليست أمرًا سهلًا، ولا يختلف الأمر بالنسبة لكتابة تحديثات الانقطاع، لكن هناك بعض الإرشادات التي يمكنك اتباعها لتكون تحديثات الانقطاع واضحة، متماسكة، ومفيدة. كتابة تحديث انقطاع ممتاز يقوم تحديث الانقطاع الجيد بثلاثة أشياء: الاعتذار عن التوقف الذي حصل، وإظهار معرفتك بما حدث بالضبط ولماذا حدث، بالإضافة إلى تقديم خطة تضمن ألا تتكرر نفس المشكلة مرة أخرى. الاعتذار من المحتمل أن يكون توقف موقعك قد أحبط عملاءك وبالتأكيد هم محقون في ذلك. لذلك اعتذر مباشرةً وأنت تعني ما تقول، فلا تقل مثلاً: "نحن نعتذر عن أي ضرر قد يكون حصل" ﻷنك هكذا تلقي باللوم على العملاء، كما أن الكلام المنافق يُكتشف على الفور. هنالك أشخاص يرغبون في الاستمرار بدعم شركتك، وهم يستحقون منك أن تكلمهم بلغة صادقة، موثوقة، وشخصية. إظهار فهمك للمشكلة الشيء التالي الذي يجب أن يقوم به تحديث الانقطاع هو إثبات معرفتك الكاملة لما حدث بالضبط ولماذا حدث. لأن التفسير المرتبك يضر سمعتك بطريقتين: يجعلك تظهر بمظهر غير الكفؤ، ويترك انطباعًا لدى عملائك بأنك شخص غير مبالي. لذلك عليك إيجاد طريقة لإيصال ما تود قوله بوضوح. تتوقف كمية التفاصيل التي يجب الحديث عنها في تحديثات الانقطاع على نوعية جمهورك. إذا كنت شركة تجارة إلكترونية فعليك الحذر بشكل خاص من عدم إغراق عملائك بالمصطلحات التقنية المربكة. أما إذا كان عملائك مطورون -بطريقة ما- فإنهم سيقدرون سماع أهم التفاصيل العملية لما حدث: تفاصيل مثل الرسوم البيانية، جدول زمني للأحداث، والخطوات المحددة التي اتخذتها لمعالجة المشكلة. ملاحظة جانبية: إذا كان سبب التوقف ناتج عن مزود خدمة الإنترنت الرئيسي upstream provider الذي تعتمد بنية موقعك التحتية عليه، فهذه ليست فرصة لإدانتهم وإعفاء نفسك من المسؤولية، لأنك اخترت استخدام خدمتهم وبناء تطبيقك بمثل هذه الطريقة التي أدت إلى حدوث نقطة الفشل هذه. إن اعترافك بأخطائك لا يتضمن أبدًا إلقاء اللوم على الآخرين. خطة لتجنب المشاكل المستقبلية يريد عملاءك معرفة ماذا ستفعل لضمان عدم تكرار هذه المشكلة مجددًا. هذه فرصة لتفصيل الإصلاحات، التعديلات، أو التحديثات التي تنوي القيام بها مع وضع جدول زمني لتنفيذها. وهناك فائدة ثانية لكتابة ذلك وهي أنك في هذه الحالة تكون عرضة للمساءلة عن التنفيذ الفعلي للإصلاحات التي وعدت بها. متى يتطلب الأمر كتابة تحديث انقطاع؟ هناك سؤال أسمعه كثيرًا: "ما هي الحوادث التي تتطلب تقديم تحديث انقطاع للعملاء؟". والجواب هو أن ذلك يعتمد على الظرف و نوع الخدمة. الخدمات الحرجة معرفة متى ولماذا تنشر تحديث انقطاع يعتمد على الخدمة التي تقدمها وعدد الأشخاص الذين يعتمدون عليك. يتوقع من خدمات مثل غوغل وAmazon Web Services أن تعمل بنسبة 100% من الوقت. إذا حدث انقطاع لدى AWS، فمن الممكن أن يصبح أولئك الذين يستعملون الخدمة غير متوفّرين نهائيًا لعملائهم. وفي هذه الحالة فإن أي مشكلة طفيفة أو انقطاع لمدة دقيتين يتطلب نشر تحديث انقطاع. نعود إلى مثال غوغل السابق، لقد انقطعت خدماتهم لمدة 30 دقيقة، مما دفع Ben Treynor نائب رئيس مهندسي غوغل إلى كتابة تحديث انقطاع رائع للأشخاص الذين تأثروا بما حدث. لقي الاعتذار استحسان الناس وكانوا ممتنين عمومًا لهذا التقرير المفصل. خدمات مهمة ولكنها ليست حرجة نحن نستعمل خدمة Wistia لاستضافة فيديوهاتنا التسويقية والمعرفية. ومن المهم توفرّ هذه الفيديوهات لمساعدة عملائنا، لكن تأثير انقطاع خدمة Wistia لا يشابه الوضع الخانق الذي ستكون به عند انقطاع خدمات AWS. إن خدمات مثل Wistia يجب أن تنشر تحديثات انقطاع بعد حدوث توقف لمدة 30 دقيقة أو أكثر. في كانون الأول/ديسمبر 2014 شهدت خدمة إدارة النطاقات DNSimple انقطاعًا طويلًا ناجمًا عن هجوم DDoS ضخم. حيث أصبح موقعهم-ومن ثم مواقع عملائهم- غير متوفرة لعدة ساعات متواصلة. لقد كانت هذه قضية كبيرة كما أن العديد من عملائهم كانوا غير قادرين كليًا على العمل في ذلك اليوم. لقد ترقب أولئك العملاء تقرير انقطاع من DNSimple يشرح بالتفصيل ماذا حدث بالضبط، ولماذا حدث، وماذا فعلوا حيال ذلك، وبالفعل نشرت DNSimple تحديث انقطاع. لقد قرأت أطنان من تحديثات الانقطاع بحكم عملي في خدمة statuspage.io ، ودائمًا ما أشير إلى هذا التحديث كمثال يحتذى به. الاعتذار. الخطوة الأولى لإصلاح الوضع هي الاعتذار، عليك أن تتحمل مسؤولية المشكلة. ولقد قام المدير التنفيذي Anthony Eden بعمل رائع بما يتعلق بهذه النقطة، فهو لم يلقي اللوم على أحد وتحمل المسؤولية منذ بداية المنشور-لم يتصرف هكذا لأنه درامي زيادة عن اللزوم، ولكن لأنه يقرّ بحاجة العديد من العملاء الذين خذلهم توقف DNSimple إلى الاعتراف بالخطأ. ماذا حدث ولماذا؟ إن DNSimple منتج تقني، والمنتجات التقنية لديها عملاء تقنيون، والعملاء التقنيون يتوقعون نشر تحديث انقطاع تقني. هنالك دائمًا خطر في تضمين تفاصيل زائدة في تحديثات الانقطاع، لكن معظم الناس لا يقلّلون من شأن ما يجب توضيحه. لقد قدّم تحديث الانقطاع هذا توضيحًا رائعًا حول ما حدث ولماذا. حيث تحدثوا عن حجم هجوم DDoS وكيف ولماذا لم تتمكن الأجهزة المتوفرة بين أيديهم من التعامل مع حركة مرور البيانات المتدفقة. نحن نعمل بجهد لتجنب حصول حوادث أخرى. لا يمكنك أبدًا (ولا يجب أن تقوم بذلك نهائيًا) ضمان عدم حدوث الانقطاع مرة أخرى. ما يمكنك القيام به على أية حال هو الحديث عن الخطوات التي اتخذتها لتجنب حدوث مشاكل مشابهة مرة أخرى. ولقد تحدث Anthony في هذه النقطة عن خدمات الطرف الثالث التي سيستخدمونها، كما تحدث بالتفصيل عن بعض ميزات يخططون لإضافتها والتي ستوفر طريقة للتغلب على المشاكل بالنسبة لعملائهم الذين سيتأثرون في حال حدوث أي هجوم DDoS مستقبلي. القيام بالعمل الصحيح حدوث الانقطاعات حقيقة محزنة بالنسبة للمشاريع التجارية على الإنترنت. وحتى أكثرنا خبرة قاسى من هذا الأمر، كما أنها قد تضر بسمعتنا. إن كتابة تحديث انقطاع جيد يساعد في تخفيف الآثار السلبية التي تترافق مع الانقطاعات الطويلة. إن عملائك يدعمونك، فلا تخذلهم. ترجمة وبتصرف للمقال How to Recover After Your Website Crashes لصاحبه Steve Klein.

إذا كنت تعمل في التسويق فمن المُرجّح أنك تعرف الأمر جيّدًا. بعد أن تُطلق مُنتجك، من الطبيعي أن تثني على كل شخص في فريقك، وتعود إلى منزلك لتأخذ قسط من الراحة وأنت تشعر بالرضى. لقد انتهى الجزء الصعب، أطلقت المنتج. في الواقع أيام الرّاحة لا تزال بعيدة عنك، لأن إطلاق المنتج هو بداية رحلة التسويق، وليس الهدف النهائي. لقد بدأت الآن بمرحلة الإصغاء، التعلم، التكرار iterating، تحسين الرسائل التسويقية استناداً إلى ردود أفعال العملاء الحقيقين بدلًا من الافتراضات. ماذا يحدث بعد الارتفاع الكبير في عدد الزّيارات يوم الإطلاق؟ يأتي جزء من وجهة نظري الخاصة بإطلاق المنتجات من كيفية تحليلنا لدور فريق التسويق في Intercom. لدى فريقنا أربع مسؤوليات أساسية تساهم جميعها في المراحل المختلفة للتسويق/قمع المبيعات. يرتبط إطلاق المنتج بأول ثلاث مسؤوليات: الوصول: إيصال رسائلنا إلى الجمهور المناسب. الجذب: جلب ذلك الجمهور لزيارة موقعنا وتحويلهم إلى زبائن محتملين leads. التحويل: إقناع الزبائن المحتملين بالتسجيل وتحويلهم إلى عملاء. التعليم: مساعدة العملاء على الحصول على قيمة متزايدة والإعجاب بمنتجنا. يرفع إطلاق المنتج من التدفق traffic الذي يبدو عظيماً من منظور "الوصول" و "الجذب"، لكن عندما تتعمق أكثر في قمع المبيعات sales funnel فغالبًا ما تبدو الأشياء أقل تفاؤلًا. في الواقع إن التدفق الذي يحدث يوم إطلاق المنتج ليس مستهدفًا بشكل كبير، وعلى الرغم من تسجيل رقم قياسي في يوم الإطلاق إلا أن معظم هذا التدفق يأتي من أشخاص لا يشترون المنتج. هذه نظرة خاطفة على الإطلاق العام التجريبي لـ Acquire (منتج للمحادثة الحيّة مع زوار موقعك)، حيث سجلّ التدفق رقمًا قياسيًا في يوم الإطلاق لكنه عاد إلى مستوياته الطبيعية بسرعة كبيرة. في Intercom، نحاول قياس نجاح تسويق منتجنا عبر كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. إذا لم تتم ترجمة الزيادة في التدفق إلى زيادة في التحويلات (الاشتراكات الجديدة، الترقيات أو البيع العابر cross-sells)، سيكون حينها إطلاق منتجنا غير ناجح، وسنحتاج حينها لفهم السبب. يوفرّ إطلاق المنتج بيانات واسعة للتعلم، التكرار، الاختبار وإصلاح رسائلك خلال دورة حياة العميل الكاملة: بدءً من إعلان البريد الإلكتروني إلى صفحة الهبوط إلى تهيئة المستخدمين الجدد onboarding flow وشراء المنتج. نحن نجد دائمًا أن التغييرات الصغيرة التي نقوم بها بعد إطلاق المنتج تقود إلى تبني المنتج أكثر من الإطلاق بحد ذاته. حلقة التغذية الراجعة بعد الإطلاق إن وظيفة المسوق بعد إطلاق المنتج هو تحديد الارتباكات أو المشاكل التي تمنع الناس من شراء المنتج. 1- الإصغاء إلى الردود غير المرشحة يكون لديك قبل إطلاق المنتج مجموعة من الافتراضات حول من ستبيعهم المنتج ولماذا هم مهتمون به. وتصبح الصورة أكثر وضوحًا بعد الإطلاق. سيغمرك إطلاق المنتج بكمية كبيرة من التغذية الراجعة النوعية والكمية، وستكون مهمتك هنا الإصغاء إلى كل التغذية الراجعة-بقدر ما تستطيع-دون إبداء تفاعل (ستقوم بذلك في الخطوة 2). قد تجد بعد ذلك أن أكبر المشاكل ليست في المنتج نفسه وإنما بكل شيء يحيط به. إليك بعض الطرق التي نجمع فيها التغذية الراجعة النوعية: بالنسبة للتغذية الراجعة الآتية من خلال Intercom، يبقينا فريقا المبيعات والدعم الفني على اطّلاع بما يحدث. نشارك في مكالمات المبيعات لسماع الأسئلة التي تُسأل بعد استخدام النسخة التجريبية من المنتج. نراقب الإشارات الخاصة بالمنتج mentions على مواقع التواصل الاجتماعي. وهذه بعض الطرق التي نجمع فيها التغذية الراجعة الكمية: نستخدم إحصائيات غوغل. نجمع بيانات النقر مقابل الظهور Click-through وعمليات الـ scroll (النّزول إلى أسفل الصفحة) من خلال خدمة Inspectlet. نعمل أيضًا مع فريق أبحاثنا لإجراء اختبارات المستخدم على الصفحة. عليك جمع أكبر عدد ممكن من الآراء سواءً من داخل الشركة أو خارجها. وتكون جميع الآراء صحيحة في هذه المرحلة من العملية، لذلك عليك عدم التعصب لرأي معين. وسنبدأ في الخطوة التالية بتصنيف نقاط البيانات وتحديد أولويات بنود العمل التالية. 2- فهم وتصنيف التغذية الراجعة عند تجميع التغذية الراجعة بعد إطلاق المنتج، كيف تُنظمّ كل ذلك؟ أنا أميل إلى البدء بتجميعها في تصنيفين رئيسيين: "التسعير" أو "الرسائل"، ومن ثم التحديد أكثر من خلال إنشاء تصنيفات فرعية: مشاكل دعم العملاء المتشابهة: يشمل هذا التصنيف الأخطاء البرمجية، مشاكل التنصيب، مشاكل التّضمين/الدّمج integration . إحصائيات التّفاعل مع صفحة الهبوط: يشمل هذا التصنيف عدد الأشخاص الذين قاموا بالنقر على زر "دعوة إلى الإجراء" CTA ، فهموا وظيفة منتجك، مرروا إلى نهاية صفحة الهبوط بمختلف الطرق، واهتموا بشكل عام بكل شيء وضعته في صفحة الهبوط. ارتباك التسعير: قد تأتي هذه من التغذية الراجعة لأشخاص يعتبرون أن التسعير مرتفع للغاية، أو مبهم أوغير مبرر. كما قد يطلب آخرون نسخة تجريبية من المنتج. مشاكل التحويل: هل قام الناس بالتسجيل لكنهم لم ينّصبوا المنتج؟ هل ألغوا اشتراكهم بعد التجربة المجانية؟ يجب أن يتم توثيق وجمع كل ذلك في هذا التصنيف. استنزاف العملاء customer churn: هذا التصنيف للحسابات الملغاة، توثيق خصائص الحسابات الملغاة، والأنماط المرجح ظهورها. على سبيل المثال، إذا كان من يلغون حساباتهم هم شركات ناشئة من ثلاثة أشخاص ومنتجك موجه للمؤسسات، فربما تكون حينها تستهدف الجمهور الخاطئ. كما تلاحظ فإن أغلب ما تتعلمه بعد إطلاق المنتج يكون خارج النطاق التقليدي لتسويق المنتجات. نحن نعتقد أن تسويق المنتجات ليس فقط الرسائل، وإنما جزء من نظام استلام واستهلاك المنتج في كل مرحلة من مراحل التسويق وقمع المبيعات. 3 - تحسين الرسائل التسويقية باستمرار كما نفعل ذلك مع البرمجيات، نقوم بإجراء تحسينات على عملية التسويق أيضًا وعلى رسائلنا باستمرار، ونكرر ذلك حتى الوصول إلى حل مناسب يحول دون هدر الوقت والموارد لإعادة إطلاق المنتج. على سبيل المثال، عند إطلاق Acquire قدمنا نسخة تجريبية مجانية للمستخدمين الجدد لكن تغاضينا عن إمكانية تقديمها للعملاء الحاليين. لأننا ببساطة لم نفعل ذلك في الماضي. وتلقينا بسرعة العديد من التغذيات الراجعة حول هذا فبدأنا مؤخرًا بتقديم نسخة تجريبية مجانية للعملاء الحاليين. هناك تغيير أصغر قمنا به بسبب حصول تشويش رئيسي فيما يتعلق باسم المنتج، فعند زيارة صفحة هبوط Acquire لا يعرف المستخدمين على الفور ماهي وظيفة المنتج أو ماذا يفعل. وبدلًا من القيام بتعديل جذري يستغرق وقتًا طويلًا، مثل تغيير اسم المنتج، أضفنا المزيد من الوصف للعنوان الرئيسي لجعله أكثر وضوحًا. التغيير طفيف، لكنننا لاحظنا انخفاض عدد العملاء المُحتارين. هذه التكرارات لا تكون دائمًا ساحرة ومثيرة مثل إطلاق المنتج، لكنها تقودنا في الاتجاه الصحيح. كذلك لن تحصل بالضرورة على النتائج المرجوة فقط لمجرد تحديد المشكلة والقيام بالتعديل، فبعد نشر التعديل عليك العودة إلى الخطوة الأولى والبدء بالإصغاء إلى التغذية الراجعة من جديد لمعرفة إذا ما كنت على الطريق الصحيح. خطوات صغيرة مدروسة من الطبيعي التركيز على موعد الإطلاق حيث يوجد عمل كبير لتنسيق الجهود بين فرق المنتج والدعم الفني والتسويق حتى يكون كل شيء على ما يرام والحصول على يوم عظيم. ولكن كمسوق أقول أنه من الخطأ أن تستريح وتسترخي بعد أن تضع المنتج أو الميزة بين أيدي العملاء. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Your Product Is Launched. Now What لصاحبه: Greg Davis.

لا يوجد حافز أقوى من الاتصالات القوية مع الفريق، إن القُرب يخلق ويحافظ على الدافع للقيام بأفضل مما هو متوقع. من الممكن أن تكون الفرق التي تعمل عن بعد متماسكة، لكن بُعد المسافة بين أعضاء الفريق يتطلب منك تخطيطً أفضل وجهدًا مدروسًا، ولتحقيق ذلك عليك الاعتماد بشكل أكبر على التنظيم وبشكل أقل العفوية. ومن أفضل الطرق للقيام بالتحسينات هي الاستلهام من الشركات الأخرى، سواء كانت تعمل بفرق مُوزّعة أو غير ذلك. ونحن بالتأكيد تعلمنا الكثير بهذه الطريقة. ومع أخذ ذلك بعين الاعتبار، ستجد في هذا المقال نظرة على الكيفية التي جعلنا فيها من ترابط الفريق أولوية في Help Scout . جمعة فيكا كلمة فيكا Fika هي تقليد سويدي، وجمعة فيكا الخاصة بنا هي استراحة من 15 إلى 30 دقيقة للتحدث مع شخص تختاره بشكل عشوائي من فريق Help Scout. وليس من الضروري وجود القهوة والحلويات ولكن يستحسن ذلك. نعالج في جمعة فيكا حقيقة أننا نجتمع عادة مع الأشخاص الذين هم مثلنا، حيث يمضي الناس أوقاتهم عادةً مع أولئك الذين يعملون معهم في في نفس القسم، لذلك نجمع أعضاء الفريق في جمعة فيكا للتحدث سويةً عن أي شيء. وعلى الرغم من إمكانية النقاش في أي موضوع دون الحاجة إلى وجود أساس مسبق. إلا أنني أوصي بتحديد موضوع افتتاحي كل أسبوع لتسهيل المهمة وبدء المحادثة بسلاسة: عليك أن تسعى جاهدًا لإبقاء كل اتصالات الفريق سهلة ومريحة. ولتحقيق ذلك استخدمنا خدمة Slack + Appear.in. حيث يمكنك بدء محادثة فيديو مثل هذه بأمر سريع هو {appear {room name. حيث لا داعي إلى تسجيل دخول أو وجود اسم مستخدم، وتذكرّ أن الأشياء التي يسهل القيام بها يتم فعلًا تنفيذها. فيديو أسبوعي للأحداث الجديدة لقد اعتدنا على اطلاع الفريق بالأخبار الجديدة في اجتماعي أسبوعي نعقده صباح يوم الإثنين، لكن وجدنا أن هذا الأمر لم يعد يُجدي نفعًا بعد وصول فريقنا إلى حجم كبير نسبيًا. لذلك نحن حاليًا نرسل فيديو أسبوعي -مستلهم من Wistia – يغطي ماذا يحدث في عالم Help Scout : موظفون جدد، أخبار الشركة الكبيرة، أو الأخبار الشخصية الجديدة الهامة (كولادة طفل جديد، القيام برحلة سفر في جميع أرجاء البلاد، أو حتى إذا وجدت أخيرًا سترتك القديمة التي كنت تبحث عنها، ...الخ). ويرسل هذا الفيديو عبر البريد الإلكتروني كما ينشر في قناة خاصة بنا على Slack التي نشارك فيها المحتوى الطويل مع الفريق. لدى تحديثات الفيديو بعض الميزات الرئيسية: إنها قابلة للتّوسيع ولا تتطلب تواجد أعضاء الفريق في نفس الوقت، كما سيكون لديك الوقت الكافي لتخطيط ومراجعة ما تود مشاركته. إجراء اللقاءات الثنائية one-on-ones بشكل منتظم اللقاءات الثنائية one-on-ones هي اجتماع بين قائد الفريق وعضو في الفريق لمدة تتراوح عادةً بين 10 و20 دقيقة يتناقشان فيها عن الأمور التي تسير على ما يرام والأشياء التي تحتاج إلى تغيير. يُمكنك معرفة المزيد بقراءة هذا المقال: دليل مختصر لتحسين المحادثات الثنائية مع الموظفين في شركتك. قد تكون اللقاءات الثنائية one-on-ones مصدر إحراج في البداية، وبالرغم من التشديد على أهمية العمل بروح الفريق إلا أنّ الكثيرين يجدون صعوبةً في الالتزام بذلك، ومن هنا تبرز أهمية تلك اللقاءات التي كثيرًا ما يتم إهمالها، وعليك أن تتأكد من عدم حدوث ذلك. إن التحدث وجهًا لوجه مع أعضاء فريقك بشكل منتظم هو أمر مهم للغاية حتى لو كنت مرتاحًا لوضع الفريق الحالي ﻷنه كما أظهرت الأبحاث: "تنخفض الروح المعنوية بحدة لدى الموظفين في حوالي 85% من الشركات بعد الأشهر الستة الأولى من بدء العمل، وتستمر في التدهور لسنوات بعد ذلك." بيئة العمل العظيمة محفزة، وليس هناك من بديل عن اللقاءات الثنائية مع أعضاء الفريق، إنها تجعل المشاكل تظهر في وقت مبكر مما يساعد في التقاط الأفكار والآراء والمخاوف ومناقشتها. كما تمنحك الوقت للتواصل مع فريقك. رحلات الفريق الجماعية تساعد جمعة فيكا، تحديثات الفيديو الأسبوعية، واللقاءات الفردية مع أعضاء الفريق بالتأكيد على حدوث الترابط بين أعضاء الفريق، لكن لا يمكنها أن تكون بديلًا عن قضاء الوقت معًا بشكل شخصي. نحن نجتمع معًا مرتين في السنة في مكان مًا لمدة أسبوع، يكون فيها القليل من اجتماعات الفريق والكثير من المرح، مما يعطينا الفرصة لإمضاء الوقت سويةً كمجموعة ومعرفة المزيد عن بعضنا البعض. لقد التقينا في وقت سابق من هذا العام ولهونا كثيرًا وأفرطنا في الأكل أيضًا. ولكن عليك أن تعمل بحكمة، حيث قسمنا فترات الدعم الفني بحيث لا نهمل العملاء، كما خططنا لجلسات جماعية أصغر لاستعراض ومناقشة الأفكار. على الرغم من أن رحلات الفريق الجماعية ليست التزامًا صغيرًا، إلا أن بناء علاقات أوثق وأكثر تماسكًا بين أعضاء الفريق هو أمر بنّاء وهادف، وهذا لن يحدث بدون جمعهم سويةً في مكان واحد. اكتساب الخبرات مع مرور الوقت ستخضع الخدمات التي يقدمها موظفوك لتقييم العملاء ومقارنتها مع ما يقدّمه المنافسون، لذا لا مفرّ من القيام بالممارسات التي تضمن أن يقدم فريقك الأفضل على الإطلاق، ولا سبيل إلى هذا إلا بالمعرفة الدقيقة لتفاصيل بيئة عملك إلى جانب الاستفادة القصوى من تجاربك ومحاولاتك السابقة. ونحن لدينا بالتأكيد الكثير لنتعلمه عن هذا الأمر، وبما أن الفريق ينمو فنحن نعلم أن ما يصلح الآن ليس يصلح بالضّرورة دائمًا. لكننا سنكافح لبقاء فريقنا متماسكًا ولن نتوقف أبدًا عن تحسين أساليبنا ممارستنا بسبب الأهمية القصوى لهذا الأمر. ترجمة وبتصرف لمقال Keeping Your Remote Team Connected لصاحبته Becca Van Nederynen.

يصفني الناس غالبًا بوصف "مسوق بالمحتوى" (لست متأكدَا إذا كانوا يقصدون بذلك الذم أم المدح)، لذا دعنا نتحدث كيف يمكنك استخدام المقالات التي تكتبها لبيع منتجاتك أو الخدمات التي تقدمها. في أحيان كثيرة، يخبرني عملائي، أصدقائي، والمقربون (على سبيل المثال: الأشخاص الذي أتحدث معهم على موقع Slack) أنهم لا يملكون الوقت الكافي لكتابة مقالة تدعم مشاريعهم التجارية، وبعد يُخبرونني كيف يمكن لمشاريعهم التجارية أن تكون أفضل من ذلك بكثير. وعندما أذكر لهم أنه يمكن للمحتوى المفيد أن يدعم وينمي مشاريعهم التجارية، ويمكن أن يقوموا بعمل أفضل بكثير إذا ما خصصوا وقتًا للكتابة، يكون ردهم أنهم لا يملكون وقتًا للكتابة. وهذا ما يُعرف بالفشل المنطقي الكلي. دعنا نبدأ مع الشيء الذي لا يمكننا اعتباره تسويقًا بالمحتوى، إنه ليس التدوين ببساطة، وإلا سيكون هناك آلاف المراهقين على تمبلر الذين يمكنهم وضع التسويق بالمحتوى في سيرتهم الذاتية (على الرغم من ثقتي بأن البعض يفعل ذلك). إذا كتبت عن نفسك بالكامل فهذه يوميات، لا مشكلة في ذلك ولكن هذه الكتابات لن تكون فعالة في بيع أي شيء. التسويق بالمحتوى هو نقطة التقاء للطرفين، حيث تخدمك الكتابة أنت وجمهورك بشكلٍ متساوٍ. يرغب الجمهور في الحصول على معلومات قيمة وممتعة ومفيدة وفي الوقت المناسب، وأنت تريد أن ينمو مشروعك التجاري (أيًا كان يعني لك هذا النمو)، وتحقيق الأموال، وعرضه على جمهور جديد بشكل مستمر. توجد دائمًا خطوة تالية مُتوقّعة مع هذا النوع من الكتابة. شراء شيء ما، الاشتراك في قائمة بريدية، التسجيل في ندوة أو حلقة دراسية على الإنترنت webinar، مشاركة شيء ما على الشبكات الاجتماعية، الحصول على ترتيب متقدم عند البحث عن كلمة معينة في محركات البحث الخ. هناك دومًا بعض التصرفات المعينة التي تحدث بعد أن يستهلك شخص ما قرأه للتو. إنهم ينهون قراءة مقالك الآن، ويبحثون عن الخطوة التالية التي يجب القيام بها. السّبب الذي يُطلق عليك وصف "مسوق بالمحتوى" هو أنني أختار الكتابة كأسلوب مفضلّ لبيع ما أنتجه. اخترت الكتابة لأنها تلائمني تمامًا وتنسجم مع ما أحب القيام به والطريقة التي أرغب أن أظهر بها للعالم. بصفتي كاتبًا أعرف أنه بإمكاني الكتابة. أما إذا اضطررت لإجراء المكالمات الباردة (الاتصال الارتجالي غير المرتّب له) أو عمل عروض فإنني سأرتبك ولن أفلح في ذلك، لقد نمّت الكتابة منتجاتي التجارية (الكتب، الدورات التدريبية، الأحداث على الإنترنت) بشكل استراتيجي وثابت لتشكل أكثر من 50% من دخلي في أقل من 3 سنوات. لذا لعلك ترغب أن تكون مسوقًا بالمحتوى أيضًا؟ وربما ليست ذلك المصطلح السيّئ مثلما قد يتبادر إلى الأذهان، وربما، فقط ربما، لا تتطلب الكثير من العمل كما تعتقد. وإليك كيف يمكنك الاستفادة بأقصى حد ممكن من كمية صغيرة من الوقت لمساعدة جمهورك ومشاريعك التجارية. في البداية يجب أن يكون لديك دائمًا قائمة أفكار بالموضوعات التي تريد الكتابة عنها. ماذا تضيف لهذه القائمة؟ يمكنك أن تضيف أسئلة سألك إياها جمهورك، محتوى ذو صلة بأكثر مقالاتك المنشورة شعبية، استخدام تطبيقات مثل BuzzSumo لتحليل المواضيع والمنافسة، وحتى يمكنك إضافة المقالات التي قرأتها والتي تحتوي على فكرة فريدة أو فكرة مناقضة لتكتب حولها. يجب أن يكون لديك وصول دائم لقائمة الأفكار هذه (إما عن طريق دفتر ملاحظات أو عن طريق ملف نصي يمكنك الوصول إليه من جهاز الكمبيوتر الخاص بك أو من هاتفك)، أضف إليها بشكل مستمر وابق متيقظًا لالتقاط الأفكار الجديدة أثناء القراءة، مشاهدة التلفاز، تصفح وسائل التواصل الاجتماعي، أو حتى أثناء تناول الفطور. تفحص الآن قائمتك واختر أول فكرة تظهر لك، أنت الآن بصدد كتابة مقالة تسويق بالمحتوى عن هذه الفكرة. سجل البنود التالية في جدول أو ملف اكسل (دعنا نستخدم هذه المقالة كمثال). ما هو هدفك من الكتابة عن هذه الفكرة؟ مثال: أنا أريد تعليم الناس أن التسويق بالمحتوى أسهل مما يظنون.ما هي المكافأة التي سيحصل عليها جمهورك من استهلاك مقالة حول هذا الموضوع؟ مثال: سيتعلمون كيف يستخدمون التسويق بالمحتوى لزيادة أرباحهم والإعلان عن أعمالهم التجارية.ما هي النقطة الرئيسية في هذه المقال؟ وهل هناك نقطة ثانوية؟ مثال: "النقطة الرئيسية: التسويق بالمحتوى أسهل مما يظن معظم الناس. النقطة الثانوية: إن كتابة محتوى مناسب يأخذ وقتًا أقل بكثير مما يظن الناس."ما الذي يؤكد صحة هذه النقاط؟ هل هناك معطيات، قصة شخصية فريدة، أو أبحاث تدعم ذلك؟ مثال: أكثر من 50% من أرباحي الحالية تأتي من بيع منتجاتي، وكل ذلك بسبب التسويق بالمحتوى.ما هي النتيجة التي سيصل لها القارئ إذا ما تصرف وفقًا للنقطة الرئيسية التي أنشأتها؟ مثال: سيحصل على مشاريع تجارية أكثر وأفضل إذا استخدم التسويق بالمحتوى بشكل صحيح.ماهي العناوين الرئيسية ( 5-10 عناوين) التي يمكنك استخدامها لهذا المقال؟ مثال: "التسويق بالمحتوى ليس سيئًا كما تعتقد"، "كيف استخدمت التسويق بالمحتوى لتوليد أكثر من 50% من إيرادات بيع منتجاتي التجارية"، "لماذا يمكن أن ينجح معك التسويق بالمحتوى بأسرع مما تعتقد؟”، " إذا لم يكن لديك الوقت للتسويق بالمحتوى، إذًا ليس لديك الوقت لتنمية أعمالك التجارية"، "توقف عن النظر إلى التسويق بالمحتوى بهذه الطريقة، لأنه يمكن أن يساعد في دفع مشاريعك التجارية نحو الأفضل".ما هو الإجراء التالي الذي ترغب أن يقوم به القارئ بعد قراءة المقالة؟ مثال: القراء جدد: الاشتراك في القائمة البريدية. المشتركين الحاليين: تحميل ملف اكسل واستخدامه فعليًا.فكّر في الأمر للحظة. في إجابتك على تلك الأسئلة البسيطة، اجتزت الآن حوالي 80% من طريقك نحو إنهاء مقالتك. لا يتطلب الأمر التحديق في شاشة فارغة لساعات أو تطبيق حيل وخدع معينة. فقط اسأل نفسك بضعة أسئلة بسيطة حول كل فكرة تخطر في بالك. دعنا نضع سوية أجوبة أفضل قليلًا لهذه الأسئلة: جواب 6: اختر أفضل عنوان رئيسي أو أجر اختبارات A/B test على أفضل العناوين (اختبار A/B test أو split testing هو المقارنة بين صفحتين على الويب أو ما شابه لمعرفة أيهما تعطي أداء أفضل).جواب 2: استخدم المكافأة التي يحصل عليها جمهورك لإظهار نقطة الألم – ماذا يحدث إذا لم يتخذوا الإجراء؟ (نقطة الألم pain point هي مشكلة، حقيقية أو مُدركة، يخلق رجال الأعمال الفرص لأنفسهم من خلال ابتكار حلول لنقاط الألم).جواب 1: اشرح بالتفصيل ما أظهرته.جواب 3: فسرّ نقاطك بوضوح.جواب 4: ادعم النقاط بالمعطيات أو القصص.جواب 5: صف كيف ستظهر النتائج إذا عمل القارئ وفقًا لهذا.جواب 1+2: أعد التأكيد على هدفك ولماذا يهم جمهورك.جواب 7: أعط الآن خطوة تالية محددة لقرائك بعد أن أصبحت المعلومات لديهم. محتوى إضافي، شراء شيء ما، الاشتراك بالقائمة البريدية ...الخ.لقد كتبت مسودة مقالة كاملة دون أن تضطر إلى التحديق في شاشة فارغة لساعات، وكلّ ما تحتاجه الآن هو استحضار الجمل وكتابتها بأسلوبك الخاص. إذا كنت قد بدأت الكتابة حديثًا، تذكر أن الكتابة في الأساس مثل العضلات، تصبح أقوى كلّما درّبتها. لذا لا تُدع الإحباط يتسّرب إليك إذا سارت الأمور في البداية أبطأ مما تعتقد. ستصبح أسرع بشكل مُطرد مع ممارستك الكتابة. ربما تقول في نفسك "حسنًا ، يبدو ذلك مملًا وآليًا للغاية! ولا يشبه الشخص المبدع الذي أنت عليه أو –والأكثر أهمية- الذي أنا عليه". قد تكون هذه الصيغة "آلية"، لكن المفتاح هنا هو كيف تطبقها. كيف تأخذ المعلومات وتخلق قصة سلسة للقراء. إنه مثل قولك: "أنا لا أقرأ الرّوايات لأنه في كل القصص تبدأ الشخصيات في مكان ما، وتمر بعدة أشياء، وينتهي بهم المطاف في مكان مختلف". كل ما تحتاجه للقيام بالأمر هو القليل من الممارسة والتّناسق في الأسلوب وقضاء ساعة واحدة أسبوعيًا في كتابة مقالة واحدة على الأقل. يمكنك بهذه الطريقة عرض كلماتك وأفكارك وعلامتك التجارية على جمهورك على أساس منتظم. وكلما كتبت أكثر كلما أصبح الأمر أسهل. إذا كان لديك مشروع تجاري فليس لديك عذر لعدم اقتطاع القليل من الوقت أسبوعيًا للتسويق بالمحتوى. لقد اكتشفت شيئًا إضافيًا من خلال ممارستي التسويق بالمحتوى لسنوات، من الأسهل كتابة مجموعة من المقالات معًا بدلًا من كتابة مقال واحد والانتظار لأسبوع ثم كتابة مقال آخر. ربما تكون قادرًا على إنتاج مقالين آخرين بسرعة عندما تبدأ الجمل بالتدفق داخل رأسك بعد إنهائك المقال الأول. ويساعدك هذا على البقاء متقدمًا بضعة أسابيع على موعد النشر المحدد، وبالتالي ضغط أقل (أو ما يعرف بمُشكلة "يا للهول، عليّ نشر مقال يوم غد"). كما يساعدك البقاء متقدمًا على الجدول الخاص بك في نشر أفضل محتوى لديك فقط. لا تضمن الصيغة أعلاه كتابتك لمقالات عظيمة، إنها فقط تساعد على إنتاج المحتوى بسرعة. لذا قد تجد أن بعض المقالات ليست بتلك الروعة. ومع ذلك إذا كنت متقدمًا على موعد النشر بعدة أسابيع يمكنك التخلص من المقالات السيئة ونشر المقالات الأفضل فقط. لقد استخدمت الأفكار المذكورة أعلاه لبيع الكتب، وزيادة عدد مشتركي قائمتي البريدية، بيع الدورات، وإبقاء علامتي التجارية في أذهان جمهوري (أول ما يخطر على البال Top-of-mind awareness هي مكانة تصل إليها علامة تجارية أو منتوج عندما يكون أول ما يفكرّ فيه الزبون عند ذكر صناعة معينة). إنها تنجح معي لأنني أنشر المقالات بطريقة مريحة بالنسبة لي: الكتابة والتعليم. إن استخدام المحتوى لإخبار وتعليم ولفت انتباه جمهورك أداة مبيعات جبارة. إنها تساعد في إظهارك كخبير إلى جانب كونك شخصًا مفيدًا، مما يؤدي إلى مزيد من الثقة، والتي تقود بدورها إلى المبيعات. ويتم كل ذلك بطريقة صادقة بدون إلحاح أو محاولة إقناع شخص ما بالشراء. أنت تساعد الناس الأكثر أهمية لمشروعك التجاري (جمهورك)، وبالمثل هم يساعدون مشروعك التجاري، إنها علاقة مربحة للطرفين. بالنسبة لأولئك الذي يولون اهتمامًا بالموضوع (وأنا أفترض أنك واحد منهم بحكم أنّك تقرأ هذا المقال الآن)، كتبت هذا المقال باستخدام الصيغة التي أوجزتها أعلاه، أخذت فكرة من قائمة موضوعاتي، ومررت على كل سؤال، ثم جاوبت على الأسئلة بالترتيب الذي أعطاني خلاصة. ومن هناك استغرق الأمر فترة وجيزة من الزمن لتحويله إلى المقال الذي تقرأه الآن. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Content marketing isn’t the dirty word you think it is لصاحبه Paul Jarvis.

قد يبدو من السخرية أن أدوّن حوّل التخلص من المُدوّنات، لكن لقد تغير مشهد التسويق، وأولئك الذين لا يتأقلمون، يموتون. وفي حين أنه من الصحيح أن التدوين يمكن أن يكون وسيلة رائعة لبناء متابعين أوفياء والإعلاء من شأنك وشأن شركتك، إلا أنه لا يوجد طريقة لضمان النتائج. تقع الكثير من الشركات في فخ الاعتقاد بأن عليهم إطلاق مدونة ونشر مقالات القوائم والمقالات من نمط (10 طرق لفعل كذا...) من مبدأ أن نشر أي شيء أفضل من عدم نشر شيء. لكنهم مخطئين للغاية. إن البحث عن وكتابة المقالات التي يقدرها جمهورك وعملاؤك المحتملون يحتاج إلى وقت. وفي الشركات الناشئة النموذجية، يكون الوقت ثاني الموارد الأكثر ندرة بعد المال. لكن ما هو الخيار البديل؟ تبدو الإعلانات انتهازية للغاية بالنسبة لمعظم العلامات التجارية، وكما يوضح خبير الإنترنت جيفري زيلدمان Jeffrey Zeldman : أنت تحتاج حاليًا إلى شيء ما لتعزز وضعك، وتلفت الانتباه، وتجذب العملاء المناسبين. أنت تحتاج إلى التسويق الذي لا يُفهم على أنه تسويق. لماذا تحتاج إلى إعطاء عملائك أداء يستخدمونها هذا ما توصل إليه باحثان عندما رغبا في معرفة المقالات الأكثر مشاركة في صحيفة نيويورك تايمز. تم مشاركة المقالات التي تقدم فائدة عملية –نصائح وإرشادات يمكن تنفيذها فعليًا- أكثر بكثير من المقالات المشوقة أو حتى المقالات المفاجئة. وبالتالي، إذا كان يمكن لقصة مع قيمة عملية تحقيق هذا المستوى من التأثير، ماذا سيحدث إذا كان من الممكن تطبيق هذه الفائدة العملية على شيء ما أكثر أهمية من مقال منشور في مدونة. ماذا لو أعطيت عملاءك حقًا أداة يستخدمونها بشكل منتظم. كما يقول Jay Baer الكاتب في نيويورك تايمز ومؤلف كتاب Youtility الأفضل مبيعًا: يمكنك أن تُرِي شخصًا ما كيف يصطاد سمكة، لكن لو أعطيته صنّارة فلن ينساك أبدًا. أفضل تسويق هو عندما لا تعرف أنه تسويقعلى الرغم من جميع الإثباتات والدّلائل على أن الأدوات العملية هي أدوات تسويق ذهبية، إلا أن العمل على هذه "المشاريع الجانبية" لا يزال يحظى بسُمعة ليست جيّدة. نحن غالبًا ما نتخلى عن أفكارنا بعد أن نسأل: "هل يجعلنا هذا المشروع الجانبي نبدو مشتّتي التفّكير والتّركيز؟""لماذا يجب أن نأخذ وقتًا طويلًا بعيدًا عن جهود التسويق (ناهيك على أننا سنبتعد عن بناء منتجنا) لتنفيذ مشروع جانبي منفصل تمامًا عنها؟"لكن في حالة التسويق، نحن نحتاج إلى إعادة النظر بما يعرف باسم "مشروع جانبي". إذا كنت تعمل على مشروع لخلق قيمة لشركتك، فهذا لا يختلف عن العمل على أي مشروع خلق قيمة آخر (مثل مدونتك). ربما يكون مشروع جانبي مثل موقع على الإنترنت أو تطبيق مجرد أن يكون شكلًا مُتقدّمًا من أشكال التّسويق. أنت تحتاج إلى التفكير في الهدف قبل التخلي عن فكرتك. لكن ماذا عن الشبكات الاجتماعية والاستفادة من القنوات والشبكات المتاحة لك بالفعل. بالتأكيد إنها عظيمة. لكن عندما تعتمد على قنوات مثل الشبكات الاجتماعية، فإنك لا تتنافس فقط مع المحتوى والعلامات التجارية الأخرى، لكن أيضًا مع أقرب الناس لعملائك. ستختلط رسائل شركتك مع صور وتحديثات الأصدقاء والعائلة. ستصبح جزءًا من الحشد، جزء من الجلبة. تسمح لك المشاريع الجانبية بالبروز بعيدًا عن الجمهور. "عندما تخلق قيمة أولا، سيعيرك الناس انتباههم."بالنسبة لنا في Crew، أحضَرَ كل واحد من مشاريعنا الجانبية، من Unsplash إلى How Much to Make an App إلى Moodboard، عملاء أكثر من جميع الشبكات الاجتماعية والإعلانات. في الحقيقة، أكثر من نصف الزيارات التي تصلنا شهريًا هي إحالات من أحد مشاريعنا الجانبية. إن العائد على الاستثمار ROI الخاص بالمشاريع الجانبية حقيقي. لم تعد المسألة مسألة "هل سيعود بالنّفع" بل أصبحت "كم مقدار هذا النّفع؟". (العائد على الاستثمار Return on investment هي الفائدة التي تعود على المستثمر والناتجة عن استثمار بعض الموارد.) كيفية بناء مشروع جانبي بطريقة صحيحةالآن، لا تتحمس وتقحم نفسك بتهور في فكرة مشروعك الجانبي الأولى. لا تستحق كل فكرة الوقت والجهد المبذول لبناء شيء مفيد. إليك بعض الأسئلة التي نطرحها على أنفسنا والطريقة التي نتبعها عندما يكون لدينا فكرة مشروع: هل ستحل الأداة مشاكل الأشخاص الذين نريد العمل معهم؟من المحتمل جدًا أنك ستستخدم منتجًا جيدًا أكثر بكثير من مرات قراءتك لتدوينة جيدة. لهذا السبب يجب أن يكون سؤال الأول: ما هي المشكلة التي ستحلها أداتنا؟ ومن سيستخدمها؟ عندما بنى فريق Glitch أول إصدار من Slack كان ذلك لحل مشاكل اتصالات فريقهم. وبشكل مشابه، عندما بنينا Unsplash كان ذلك لحل مشكلتنا في إيجاد صور جيدة، للاستخدام العام، وعالية الدقة. كانت قيمة هذه المشاريع واضحة منذ البداية لأننا بنينا أدوات نريد استخدامها. إذا كنت ستستخدم مشروعك الجانبي الذي تفكر فيه، فمن المحتمل أن يستخدمه جمهورك أيضًا. اختبر فكرتك على نفسك. هل يمكننا البدء بشي أصغر؟تحلّ كل الأدوات العظيمة المشكلة بطريقة أسهل بكثير مما تم القيام به سابقًا. تم بناء الإصدار الأولي من Unsplash بسرعة باستخدام قالب تمبلر سعره 19$ وبعض الصور المهملة من جلسة تصوير. وبعد سنتين، شُوهدت صور Unsplash أكثر من 350 مليون مرة في الشهر، وأصبح مصدر الإحالة رقم 1 لـ Crew. حتى أن Crew نفسه بدأ كنشرة بريدية على Mailchimp و Wufoo form. ابدأ بشكل بسيط. هل يمكننا استخدام شيء ما بنيناه بالفعل؟ليس بالضرورة أن يكون المشروع الجانبي شيئًا جديدًا بالكامل. إن إعادة تطويع ما سبق لك بناؤه واستخدامه بالفعل وتجميعه في أداة هي أسهل طريقة لتنفيذ الفكرة بسرعة. لماذا لا تبدأ بتدوينة كـ MVP ما ترغب في بنائه؟ هل لديك محتوى حاز على شعبية كبيرة بين جمهورك؟ هل يمكنك استخدامه لقاعدة للأداة التي ستعطي قيمة إضافية؟ إن نجاح مشروعنا الجانبي "How Much to Make an App" جعلنا نتساءل ما هي المشكلات المشابهة الأخرى التي يواجهها عملائنا المحتملين؟ لذلك بنينا أداة "How Much does a Website Cost؟" وأداة "App vs. Website“ ولدينا المزيد من المشاريع المشابهة قيد البناء حاليًا. إن بناء هذه الأدوات سيستهلك كمية قليلة جدًا من الموارد خاصّة إذا كان لديك إطار عمل جاهز تستطيع الاعتماد عليه، لذلك لم لا نبنيها؟ حقّق أقصى استفادة من العمل الذي قمت به بالفعل. هل تحتاج إلى تحديثات منتظمة؟يجب أن يكون هدفك هو استمرار المشروع في العمل سواء لم يكن يحتاج إلى تحديثات مستقبلية أو حتى لو احتاج إلى عدد قليل جدًا من التحديثات للاستمرار في تقديم القيمة المطلوبة. إذا كنت ترغب في تحديث أحد مشاريعك التسويقية، اسأل نفسك: "هل تحسين هذا المشروع سيكون أكثر قيمة من بناء شيء ما جديد؟" إذا أطلقت مشروع ولم يلق شعبية بين جمهورك، فاتركه واتجه نحو شيء آخر. وتأكد من أن يبقى مشروعك الجانبي عبارة عن مشروع جانبي. خلاصةيُعرّف التسويق اليوم بمدى فائدته لعملائك، وأصبحت المهمة أكثر صعوبة. كانت المدونات، الإنفوجرافيكس infographics، والندوات عبر الإنترنت webinars أدوات التسويق الذهبية ذات يوم إلا أن مواقع الويب والتطبيق والأدوات قد أخذت مكانها الآن. لا تظن أنه يجب عليك تقليد ما يفعله كل شخص، لأنك إذا فعلت ذلك فأفضل ما يمكنك توقعه هو أن تكون في المركز الثاني. فكر ما هي القيمة الحقيقية التي يمكنك توفيرها لعملائك. أعطهم صنّارة وأرشدهم إلى البُحيرة ليصطادوا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Kill your blog: Why side projects are the future of marketing لصاحبه Jory Mackay. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

هناك حقيقة يجب أن تبقى راسخة في ذهنك: بحكم أنّك عامل مستقل، فأنت لست مُجبرًا على العمل مع أيّ كان. هذا هو سبب كونك مستقلًا. ليس هناك رئيس يخبرك أنه عليك القيام بهذه الوظيفة أو العمل مع هذا الشخص. أنت الرئيس، وبالتالي أنت من يتخذ القرار. ويمكن أن تُقرّر بشكل سريع بأن العمل مع هذا العميل ليس مُناسبًا قبل أن يدفع لك. لقد رفضت العمل على الكثير من المشاريع، ليس لأنني أحمق، أو لأنني مغرور، بل لأنني متشدد في تحديد قيمة وملائمة كل عميل أعمل معه. وأوافق فقط على المشاريع التي من المحتمل أنها ستكون مربحة للطرفين. ولهذا السبب أقول للعملاء المحتملين ألا يوظّفوني دائمًا، أحيانًا أقول ذلك أكثر من مرة في الأسبوع. وتكون ردّة فعلهم متباينة: البعض يغضب، والبعض يرتبك، والبعض الآخر يتفهم الأمر تمامًا. أكتب لهم رسائل إلكترونية طويلة لأنني مستاء من ضرورة إنهاء علاقة العمل فيما بيننا حتى قبل أن تبدأ. لكنني على أية حال أفعل ذلك لمصلحتهم ومصلحتي. أوافق على العميل الذي يمكنني مساعدته فقطلا تفسر هذه الطريقة سبب تقديمي خدمات جيدة لقاعدة عملائي فقط، وإنما تفسر أيضَا سبب نجاح عملائي أيضًا (مما يعود عليّ بالفائدة على المدى الطويل، فنجاح العميل يعني نجاح المستقل). أقبل أو أرفض بعض العملاء بناء على ثقتي بحدسي فيما إذا كان المشروع سينجح أم لا، لكن هناك أيضًا العديد من الأسباب الواقعية لرفضي العمل (ورفضك أنت أيضًا). لماذا ينبغي عليك رفض العمل مع عملاء محتملينليسوا ضمن مجال تخصصكيركز المستقلون الأذكياء على سوق صغير محدد Niche، مما يساعدهم على بناء المصداقية، الخبرة، وترسيخ أسمائهم كعلامات تجارية. على سبيل المثال، إذا ركزت على تصميم مواقع للمؤلفين المستقلين indie-published authors وأتاك طلب تصميم موقع من وكيل عقاري، هل سيفيد ذلك الوكيل العقاري عملك بطريقة ملموسة؟ ومن ناحية أخرى هل سيساهم في بناء علامتك التجارية في سوقك الصغير المستهدف؟ لا يمكنهم تحمل تكاليفكإن السعر الذي أطلبه أعلى من أسعار معظم مصممي المواقع الآخرين. إذا راسلني أحدهم وقال إنه يحتاج للادخار بضعة سنوات ليتمكن من تحمل تكاليف خدماتي، فهذا يعني بأنّه عميل غير مناسب. فمن غير المنطقي بالنسبة له دفع نفقات لا يمكن له تغطيتها خلال بضعة أشهر. ما أقوم به أنا (وما يقوم به معظم المستقلين أيضّا) يمكن أن يساعد في بناء الأعمال التجارية، تنمية الجمهور أو زيادة المبيعات. لكن سيكون عملنا أصعب بكثير إذا لم يكن للعميل مداخيل بعد، والأسوأ إذا كان ينفق أكثر مما يكسب. دون الحاجة لذكر أنني لن أكون مرتاحًا من الناحية الأخلاقية عند أخذ المال من شخص يعمل بطاقته القصوى ليدفع مقابل خدماتي. يعتبرونك صانع معجزاتكشخص مستقل، كم مرة تلقيت اتصال من عملاء محتملين يخبرونك عن فكرة مشروع جديد، لكن الفكرة تبدو سيّئة بالنّسبة لك. يتشارك المستقلون مع المستثمرين في بعض النّقاط، فعلى سبيل المثال نسمع كمًا كبيرًا من الأفكار التي يرغب العملاء المحتملون في تحويلها إلى حقيقة، وهو ما يُكوّن لدينا حسّا يسمح لنا بالاستشراف وتوقّع المشاريع التي ستنجح وتلك التي يُحتمل أن يكون الفشل من نصيبها. إذا افترض العميل أن التعاقد معك سيحسن مشروعه نحو الأفضل على الفور، ويجلب له مداخيل كبيرة جدًا، وسيؤدي إلى انطلاق علامته التجارية كالصاروخ فهذه إشارة إلى وجود خلل ما. ما تفعله كمستقل يمكن ويجب أن يساعد مشروع العميل التّجاري، لكن يجب أن تكون توقّعاته واقعية ومُستندة إلى أمور ملموسة، ولا يجب أن يعتبرك العميل صانع مُعجزات تحلّ جميع مشاكله بمُجرّد أن يُوظّفك. مشاريع إرضاء الذاتتوجهي النموذجي مع العملاء أنني لا أعمل لأجلهم، أنا أعمل من أجل عملائهم وجمهورهم. حتى لو أراد شخص ما توظيفي لأنهم يرغب ببساطة أن يبدو بمظهر جميل لأسباب شخصية، علاوة على عدم الاهتمام بعملائه (الذي أشعر أنهم زبائني الحقيقي). أضف إلى ذلك أن مشاريع إرضاء الذات تميل عادة إلى عدم تحقيق أي نتيجة نظرًا لأنها تخدم شخصًا واحدًا فقط. إنهم ليسوا مستعدين (بعد)أحيانًا، يكون لدى العميل فكرة عمل تجاري عظيمة وتوقعات واقعية، ولكن مشروعه يكون في مرحلة مبكرة جدًا لتوظيف مستقل خبير. إذا كان العميل قد أطلق مشروعه حديثًا، فمن المحتمل أنه لا يعرف الكثير عن مجال عمله أو جمهوره بعد. مما يعني أنه ليس لديه دراية كافية لاتخاذ قرارات مستنيرة حول ما قد ينجح وما لا ينجح. وهذا ليس أمرًا سيّئا بالضّرورة، يتطلب الأمر بعض الوقت والبحث للوصول إلى الفهم الكامل. وفي هذه الحالة أقترح على العملاء المحتملين البدء بموقع مجاني أو رخيص. اختبر فكرتك وابن جمهورًا صغيرًا وادرسهم، ومن ثم تعال إليّ مع تلك المعلومات ويمكننا حينها العمل وفقًا لذلك. كشخص مستقل، أنت لست ملزمًا بالعمل على كل مشروع يعرض عليك. في الحقيقة، إذا استمريت في العمل على المشاريع غير المناسبة لك، فسينتهي بك المطاف بالقيام بالمزيد والمزيد من الأعمال التي لا تحبها. قل "لا" للمشاريع التي لا تناسبك، من أجل مصلحتك أنت ومصلحك عميلك المُحتمل الذي يرغب في توظيفك. نرجمة وبتصرف للمقال Why you shouldn’t take a client’s money لصاحبه Paul Jarvis.