7 طرق للحصول والمحافظة على العملاء وعلى مشاريعهم كمستقل


Mohammad S. Dayoub

أصبحت مناصرًا وعضوًا نشطًا في حركة العمل الحر. إنني أشعر بتواصل مميز مع أولئك الذين يرفضون حياة العمل التقليدية (من الساعة 9 إلى 5) ومستعدون للمخاطرة والتخلي عن الأمان الذي يوفره الراتب الثابت من أجل ملاحقة رغباتهم. فأحد أهدافي الرئيسية اليومية هو إيجاد فرص عمل للناس لتشجيعهم على أن يعيشوا حلمهم ويدفعوا حياتهم المهنية قدمًا. على الرغم من أن العثور على العملاء ليس سوى نصف المهمة فقط، حيث يواجه المستقلون منافسة شديدة، وعليهم أن يكونوا قادرين على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين بدخل منتظم.

win-and-keep-business-as-freelancer.png

لقد بدأت عملي الناجح كمستقل في يناير/كانون الثاني 2015، والآن بصفتي رئيس قسم نجاح العملاء customer success في CloudPeeps أود مشاركتك بعض النصائح المفيدة بما يتعلق بالظفر والمحافظة على أعمالك التجارية كمستقل.

1. كن مرنا مع التسعير

حتى تكون ناجحًا في مهنتك كمستقل، عليك أن تعرف قيمتك الاقتصادية. غالبًا ما أرى المستقلين يحددون أسعارهم وفقًا لما يعتقدون أنه يتماشى مع تسعيرة السوق، ويرفضون تنفيذ الأعمال ذات السعر المنخفض بدون وجود أعمال بديلة يقومون بها. لكن عندما يكون العمل الحر مصدر رزقك الوحيد، يجب أن تتغير أسعارك وفقًا لدرجة انشغالك. عندما بدأت عملي كمستقل اتفقت مع أول عميل لي على مبلغ 50$ للساعة (وهو سعر منخفض للغاية بالنسبة لمحامي)، لكنه أحالني لأكثر من اثني عشر عميلًا وكلهم دفعوا مبالغ أعلى بكثير. كما اتفقت مع ثاني عملائي على تسعيرة بلغت تقريبًا ثلث ما أتقاضاه من العملاء في القطاع الخاص، وكنت سعيدًا بهذه المهمة التي أسفرت عن استمرار عملي معه مما أدى في النهاية إلى عملي الحالي بدوام كامل. ولو أنني لم أكن مرنًا في تسعير خدماتي وأصرّيت على ما أعتقد أنها أسعار السوق الحالية، كنت فقدت الكثير من الفرص.

كلما أصبحت أكثر انشغالًا يجب أن تزداد أسعارك. لكن هذا لا يعني أن ترفع أسعار العملاء الحاليين (أو على الأقل ليس بشكل فوري)، وإنما أن تكون أكثر انتقائية في اختيار أعمالك الجديدة، أو حتى رفض العمل إذا كان بإمكانك إيجاد عمل آخر بسعر أفضل.

2. ركز على العلاقات طويلة الأمد بدلا من المكاسب قصيرة الأمد

عندما تبحث عن عمل ركز جهودك -متى كان ذلك ممكنًا- على العملاء الذين لديهم عمل مستمر بدلًا من المشاريع التي تنفذ لمرة واحدة. وحتى لو كان سعر العمل المستمر منخفض، سيكون من الجيد وجود دخل منتظم. أما في حال اضطررت إلى العمل على مشروع لمرة واحدة فركز على اكتساب المزيد من العمل من خلال هذا المشروع. والطريقة الرئيسية للقيام بذلك هو تنفيذ عمل مدهش، بحيث تجعل العميل إما يوظفك مجددًا أو يحيلك إلى شخص آخر. وغالبًا ما يكون لإحالات العملاء قيمة كلية أعلى lifetime value، ويمكن أن يصبحوا مصدر عائداتك الرئيسي.

3. تعامل مع عمليك كصديق

خلال الخمس دقائق الأولى من كل مكالمة هاتفية (أو أول سطرين من كل رسالة إلكترونية) مع عميل محتمل أو حالي أو سابق، لا أناقش أبدًا الأعمال التجارية، وإنما أهتم أكثر بتعزيز وإدامة التواصل الشخصي. أسأله عن أحواله وآخر أخباره، أو أروي له قصة سخيفة عن يومي لإضحاكه.

على الرغم من أن تصرفي ليس بهدف المصلحة الشخصية أبدًأ، إلا أن نموذج بناء العلاقات هذا يمكن أن يفعل العجائب بما يتعلق بالحصول والمحافظة على الأعمال التجارية. وبشكل عام، يحب الناس العمل مع الأشخاص الذين يستلطفونهم، لذلك عندما تأسس علاقة مع العميل، تأكد من أنه يستلطفك.

على سبيل المثال، بطبيعة عملي كمحام مستقل غالبًا ما أعمل مع أشخاص إما طُرِدوا من عملهم أو تسلموا وظيفة جديدة. ويكون تعليقي الأول من شاكلة: "مبارك عملك الجديد، يبدو أنه فرصة رائعة" أو "أنا حزين لسماع أنك خسرت عملك، إنني أعلم مدى صعوبة ذلك".

دائمًا أُحاول تحقيق هدفين عندما أتكلم أول جملتين:

  1. إعلام العميل أنني أقرأ وأفهم موقفه واحتياجاته الحالية.
  2. تصوير نفسي بأسلوب وديّ ومحبوب.

لا ينبغي أن تتعامل مع العميل كصديق فقط ﻷن ذلك يساعد في الحصول والمحافظة على الأعمال التجارية، وإنما ﻷنه التصرف الصحيح الذي يجب أن تقوم به.

4. اعرف الكثير عن عملائك

بينما تتطور علاقتكم، حاول أن تعرف أكبر قدر ممكن من المعلومات عن عميلك سواءً على الصعيد المهني أو الشخصي. متى يخطط لإطلاق عمل تجاري جديد؟ ما هي المنتجات التي يملكها؟ ماهي هواياته؟ قد تكون هذه المعلومات ضرورية للحفاظ على عملك التجاري معه. كما أن البحث على شبكة الإنترنت من حين لآخر عن أخبار عميلك (أو أخبار في مجال عمله) تعتبر من العادات الجيدة. حيث يساعدك الفهم الأفضل لعمل عميلك ومعرفته أكثر كانسان على إدامة علاقتكم.

5. راسل عملاءك

عندما ترى أن عميلك ظهر مؤخرًا على مدونة شهيرة أو قرأت اسمه في خبر ما، فقم بمراسلته. وحتى لو لم يكن الأمر متعلقًا بعمل بينكما، فإن إرسال رسائل سريعة إلى العميل (وخصوصًا العميل السابق) سوف يبقيك حاضرًا في ذهنه.

لدي تجربة شخصية عن هذا الأمر: عندما كنت أعمل مع أحد العملاء، كنت أرسل من حينٍ إلى آخر رسائل إلكترونية له تحتوي نصائح حول السفر إلى استراليا (مسقط رأسه) انطلاقًا من سان فرانسيسكو (حيث يعيش الآن)، وقال أن هذا الشيء جعلني الأبرز بين محاميه الآخرين وأدى إلى علاقة العمل المستمرة الحالية.

6. كن وفيا

لقد كان دعم أحد أفضل عملائي هو ما جعلني أعتقد أنني سأنجح في عملي كمستقل. وعلى الرغم من أنني في الأصل ساعدته في مهمة واحدة، لكننا عملنا لاحقًا على العديد من المهام سويةً. وبغض النظر عن مدى انشغالي أو عن السعر الذي يمكنني طلبه من الآخرين إلا أنني أبقيت تسعيرتي نفسها بالنسبة له ولم أرفض أبدًا أية مهمة له. والسبب هو: الإخلاص.

عندما يكون لديك عميل يؤمن بك، عليك أن تفعل كل ما بوسعك لتحافظ عليه.

7. اعترف عندما لا يمكنك تنفيذ عمل ما

تخيل هذا السيناريو: وجدت عميلًا رائعًا يدفع سعرًا جيدًا، ووصلتك رسالة إلكترونية منه في الساعة 11 مساءً تحت عنوان "لدي المزيد من العمل لك"، ثم بعد أن تفتح الرسالة تجد أن عميلك يطلب شيء لا تجيده. بالتأكيد ستدور بعض الأفكار في رأسك من قبيل:

  • إذا أخبرت عميلي بأنني لا أستطيع القيام بهذا العمل، هل سيوظفني مجددًا؟
  • رغم أنه ليس لدي خلفية عن هذا العمل، إلا أنه ربما يمكنني تعلم كيفية القيام به.

على الرغم من أن عملية تمرير عملائك إلى مستقلين آخرين دائمًا ما تنطوي على مخاطر، إلا أنها تبقى أفضل من تنفيذ العمل دون المستوى، وبصراحة أفضل بكثير من محاولة التعلم على حسابهم. في هذه الحالات، أخبر عميلك أن العمل خارج نطاق خبرتك، وأعلمه في حال كنت تعتقد أنه يمكنك القيام بالعمل على الرغم من ذلك، أما إذا كان يُفضلّ العمل مع شخص آخر فأخبره أنك ستكون سعيدًا في اقتراح شخص له. سيقدر أمانتك وقد ينتهي الأمر بتسليم العمل لك على أية حال وحتى لو كانت هذه أول مرة تعمل في هذا المجال.

الخلاصة

قد تبدو بعض هذه النصائح مشابهة للفطرة السليمة-وهذا شيء جيد-ويجب أن تأتي بشكل طبيعي. من المهم جدًا اتباع حدسك واستخدام بديهتك. إن الطريقة الأفضل للتواصل مع عملائك هي أن تعاملهم كما تحب أن يعاملوك لو كنت مكانهم. لذلك اتبع النصائح السابقة وستكون على الطريق الصحيح نحو عمل حر ناجح.

ترجمة -وبتصرف- للمقال 7 ways to win (and keep) business as a freelancer لصاحبه Josh Garber.



1 شخص أعجب بهذا


تفاعل الأعضاء


لا توجد أيّة تعليقات بعد



يجب أن تكون عضوًا لدينا لتتمكّن من التعليق

انشاء حساب جديد

يستغرق التسجيل بضع ثوان فقط


سجّل حسابًا جديدًا

تسجيل الدخول

تملك حسابا مسجّلا بالفعل؟


سجّل دخولك الآن