محمد ديوب2

هل تذكرّ الإثارة التي شعرت بها عند أطلقت بتهور مشروعك الأخير؟ تلك السعادة الغامرة لمعرفة أن جميع الأبواب كانت مفتوحة أمامك وكانت الفرص لا نهائية. ومع ذلك، إذا كنت مثل معظم الناس، يحدث شيء ما عندما تقترب من إنهاء المشروع. ربما تتعثر وتقع، أو وربما يصيبك مغص وتشنّج وتضطر إلى أخذ استراحة. وفي لحظة ما يبدو كل ذلك الزخم وكل ما أوصلك إلى تلك النقطة قد تلاشى فجأة. لذا يتعثر الكثير منا عند 90%. نحن نضع الكثير من الضغوط على فكرة إنهاء شيء ما والقول "لقد أنهينا هذا الأمر" الأمر الذي يجهدنا ونبحث عن ذرائع لتأجيل تلك اللحظة. ونحاصر أنفسنا بأسئلة مثل: ماذا سيكون رأي الناس بنا؟ ماذا سيحدث إذا أنهينا المشروع تمامًا وفشلنا؟ ماذا لو أنهينا المشروع ولم نسبح مباشرة في بحر من الأموال مثل العم دهب (العم دهب أو أنكل سكروتش شخصية كرتونية، وهو بطة ثري يمتلك خزنة كبيرة ممتلئة بالنقود ويتميز ببخله الشديد وحرصه على جمع المال ويعيش في مدينة البط ويوصف بأغنى بطة فيها). هذه هي أنواع الأفكار التي تتفشى في عقولنا بينما نحاول إنهاء آخر 10%. نحن نعيش في مجتمع مشتت بالكامل، فكيف يمكننا بأي حال توقع إنهاء عملنا. هناك مقولة شهيرة لـ Jim Rohn : كشخص لديه تجربة في إنهاء سلسلة من المشاريع a serial project finisher، لقد كان هذا التفكير عمليًا بالنسبة لي على مر السنين. كثيرًا ما نريد التركيز على قائمة مهام ذات بنود كبيرة، هدف مشروع كبير، أو النتيجة النهائية للعمل. هذه البنود الكبيرة يمكن أن تكون كتابة كتاب، إطلاق موقع جديد، بناء تطبيق...الخ. ربما سبق لك أن قرأت أو سمعت حول الأمر، لكن لا يُمكن أن تكتب أهدافا كبيرة مثل هذه في قائمة مهامك اليومية. يجب أن تكتب هذه البنود في قائمة منفصلة تمامًا تدُعى شيء من قبيل "أشياء مدهشة وضخمة أريد القيام بها"، انطلق واكتب تلك القائمة. لكن ضعها حاليًا في مكان ما حيث لا يمكنك مشاهدتها يوميًا، فقد حان الوقت للقيام ببضعة أشياء ستساعدك فعلًا على إنهاء مشروعك الذي تعمل عليه. ابدأ مع قوائم كثيرة ... من المهام الصغيرةما تعمل عليه أنا وأنت ليس بالأمر المُعقّد جدًا (أو كما يوصف عادة بأنه ليس مُعقّدًا كتعقيد علم الصواريخ)، لكن من الأفضل أن تعتقد أنه يمكننا تعلم عدة أشياء من علماء الصواريخ. لا يمكن لعلماء الصواريخ أن يبنوا صاروخًا دفعة واحدة، عليهم أن يبدؤوا ببناء كل مكون بشكل منفرد. هناك الأحواض tanks، المحاقن injector، المضخات pumps، الأغلفة housings، الحجرات chambers، المنافث nozzles، وعدد ضخم من الأجزاء الأخرى التي تحتاج إلى إكمال وتركيز خاص. ويؤدي جمع كل هذه الأجزاء المكتملة معًا إلى بناء الصاروخ. عليك تطبيق آلية التفكير هذه مهما كان الشيء الذي تعمل عليه. لا تركز على أي بند كبير. ركّز على البنود الأصغر التي يمكنك إكمالها واحدًا تلو الآخر. من المفيد كتابة قائمة مهام خاصة لكل جزء مخصص من المشروع. من الأسهل إنهاء البنود الأصغر والأكثر بساطة. لقد اعتدت أن أعاني مع قوائم المهام، لكن ما إن جربت عدة أشياء مختلفة حتى وجدت الأسلوب الذي يناسبني. فبدلًا من استخدام تطبيق باهظ السعر أنا استخدم ورقة وقلمًا. أكتب يوميًا بنود قائمة مهام اليوم وأجزئ هذه البنود إلى أصغر مهام ممكنة. أراجع قائمتي طوال اليوم وأحدد المهام المنتهية (من المذهل كم سيُشجّعك شطب بنود قائمة مهامك على مواصلة العمل). وفي اليوم التالي، عندما أجلس لكتابة قائمة مهامي، إذا كان لدي أية مهام متبقية من اليوم السابق أعيد كتابتها. أصبحت مهمة إعادة كتابة المهام المتبقية من الأجزاء الأقل تفضيلًا في اليوم. لقد ساعدني ازدراء إعادة كتابة قائمة مهامي اليومية على التركيز على إنهاء كل المهام يوميًا لتجنب عملية إعادة الكتابة. وفي النهاية تخلصت من عادتي في السماح بتأجيل المهام يوميًا ولم يستغرق الأمر سوى 30 يومًا فقط. عندما تكون جميع قوائم مهامك الصغيرة منتهية، يجب أن يكون لديك صاروخ كامل يعمل. أو مدونة، أو تطبيق ويب. سرعة تنفيذك لمشروعك مهمة جدادعنا نواجه الأمر، من الصعب علينا نحن كبشر التوقف عندما نبدأ في العمل على شيء ما. إنها طبيعتنا. لكنه يجب عليك أن تقاوم استعجالك الغريزي وتدرّب نفسك على السير بخطوات مدروسة عند العمل على (وإنهاء) مشروع ما. لقد مررنا جميعنا بتجارب مثل هذه: يقترب موعد التسليم النهائي. وهناك الكثير من العمل الذي يتوجب القيام به. وبعد ليال من السهر وتناول كميات كبيرة من الكافيين لتساعدنا على إنهاء العمل بجودة دون المطلوب. ينتهي بنا المطاف بتقديم عمل غير فخورين به لأننا لم نمنح أنفسنا الوقت الكافي لإنهاء العمل/المشروع بالشكل المناسب. لا ينبغي القيام بالعمل بهذه الطريقة إذا كنت تخطط لضبط سرعة تنفيذك للمشروع. في عام 2014 كان لدي موعد نهائي صارم لإطلاق كتابي (في يوم عيد ميلادي, 15 أيار). لكن فجأة ومن دون سابق إنذار حصلت بعض التعقيدات في طباعة الكتاب وبعض العقبات المثيرة للسخرية حقًا مع Amazon.com كمؤلف ينشر كتبه بنفسه. وكلما اقترب يوم 15 أيار أكثر وأكثر أدركت أنني لن أتمكن من إنهاء العمل في اليوم المحدد. غضبت ليوم واحد ومن ثم أدركت أن الموعد النهائي لإطلاق الكتاب في يوم عيد ميلادي كان موعدًا أنا وضعته، وهذا الموعد يمكن تغييره مقارنة بأشياء أخرى أكثر أهمية في الحياة. أتذكر أنني أرسلت رسالة إلى قائمتي البريدية لإخبارهم أن موعد الإطلاق قد تغير وقوبلت بتأييد كبير. في كثير من الأحيان، إذا كنت صادقًا مع نفسك ومع جمهورك، فإن تغيير الموعد النهائي لن يكون بالأمر الكبير. ليس من الضروري أن تنهي كل شيء في يوم واحد وأنت بالتأكيد لا يجب أن تحاول إنهاء كل شيء في اليوم الأخير من مشروعك. ضع خطة لمشروعك وكن منضبطًا في تنفيذ أعمالك اليومية (الصغيرة). الاستراحات ضروريةعليك تذكر أخذ استراحات، إذا كنت تشعر أن عقلك منهك ولا يمكنك القيام بالمزيد من العمل ببساطة، فهذا لأنك ترهق نفسك. لقد وجدت شخصيًا أن إجبار نفسي على أخذ استراحات على مدار اليوم أمر بالغ الأهمية للعمل بكفاءة ومن غير أن أشعر أن دماغي لم يعد قادرًا على العمل. ما أتحدث عنه ليس استراحات الفطور والغداء والعشاء، لكن عندما تجبر نفسك على التوقف من 10-30 دقيقة في الأوقات التي تكون تعمل بها عادةً. لقد وجدت أن الطبيعة توفر أفضل طريقة لإعادة شحن للدماغ بلا مُنازع. أترك كل التقنية خلفي وأذهب للتنزه سيرًا على الأقدام، أغتنم الوقت للاستمتاع بضواحي المدينة والتنفس بعمق. قد يكون هذا فرصة للتأمل بالنسبة للبعض، لكنه بالنسبة لي فرصة للتخلص من التوتر وهموم الحياة. هناك ملاحظة بسيطة بخصوص فقكرة "أترك كل التقنية خلفي"، اشتريت طوق Garmin Vivosmart (أداة لياقية بدنية تقوم بتتبع خطواتك، حرق السعرات الحرارية، المسافة المقطوعة. الخ) لغرض واحد هو ميزة تنبيه الخمول. يقيس هذا الجهاز الذي أرتديه مدى نشاطي وينبهني إذا جلست لأكثر من 40 دقيقة. لقد دربني ارتداء هذا الجهاز لمدة سنة تقريبًا على النهوض والتحرك قبل تنبيه خمول الـ 40 دقيقة. وعندما أحتاج التركيز لفترة طويلة من الزمن؟ أخلعه وأتركه على مكتبي. مثلما ترغب في خلق عادات لإنشاء وتنفيذ قائمة مهامك اليومية، فإن تخصيص وقت للاستراحات سينشطك. تذكر أن آخر 10% تحتاج للمساعدة عادةسواء كنت مؤسسًا يعمل لوحده، امرأة تعمل على محلّها التّجاري لوحدها، أو رجل أعمال متباهٍ (مثلي)، فإن القليل من المساعدة يمكن أن تمنحك عادةً الدفعة الصغيرة التي تحتاجها للوصول إلى خط النهاية. ويمكن أن يتم ذلك بعدة طرق مختلفة: أنشئ دائرة ثقة trust circle التي يمكن أن تبقيك مسؤولًا.أعلن عن موعدك النهائي على مواقع التواصل الاجتماعي وأطلب من أصدقائك، متابعيك، وأسرتك دعمك وتشجيعك.استخدم أدوات مثل followup.cc أو boomerang لكتابة رسائل مستقبلية مشجعة لنفسك.أول خيارين في القائمة السابقة يجب أن يكونا واضحين ويشرحان نفسيهما بنفسيهما، أما الخيار الأخير فهو "خدعة" صغيرة تفعل العجائب. خذ الوقت الكافي لكتابة رسالة إلكترونية لنفسك تشجعك على "مواصلة عملك" وجَدوِل هذه الرسالة لتصل قبل أسبوع أو أسبوعين من الموعد النهائي. وإذا كنت ترغب في المزيد من الجدية، يمكنك كتابة عدة رسائل وجدولتها لتصل قبل شهر, 3 أسابيع، أسبوعين، أسبوع, 3 أيام، ويوم واحد من الموعد النهائي لمشروعك. يمكن لكلماتك التشجيعية إعطائك دفعة إضافية. بالإضافة إلى أنه من المحتمل أن تنسى موضوع هذه الرسائل إذا كتبتها قبل مدة كافية، مما يجعلها مفاجأة ممتعة. عندما تقترب من خط النهايةعندما يلوح خط النهاية في الأفق تميل كل الشكوك التي نحيتها جانبًا للتسلسل إلى عقلك مجددًا. يتطلب إنهاء العمل قليلًا من الإصرار، وقليلًا من الشجاعة، اجتهاد كبير، والتخلص من لحظات الرغبة في التخلي عن المشروع. إذا كنت تذكرّ نفسك لماذا تقوم بهذا العمل، يمكن أن يدفعك ذلك إلى خط النهاية. هناك نقطة في غاية الأهميّة وهي أنك لن تنهي أبدًا الـ 10% الأخيرة إذا كنت تعمل على مشروع لا ترغب في العمل عليه من البداية، وأحدّثك عن الأمر عن تجربة شخصية، ففي جعبتي 30 مشروعًا، والمشاريع التي عانيت كثيرًا لإنهائها كانت تلك المشاريع التي كان يُفترض بي أن لا أواصل العمل عليها. اسأل نفسك: لماذا لم أنهِ المشروع؟ هل لأنني أحتاج إلى المزيد من الانضباط أم لأنني لم أكن أرغب حقًا في العمل عليه؟ إذا كان جوابك هو الانضباط، اقرأ هذه المقالة مجددًا. إذا كان جوابك عدم الرغبة في العمل على المشروع، فقد حان الوقت لأخذ قسط من الراحة والتفكير فيما تريد القيام به بعد ذلك. ترجمة وبتصرف لمقال The last 10%: How to push through when the finish line is near لصاحبه Jason Zook.

لم أحصل أبدًا على وظيفة بدوام منتظم من التاسعة صباحًا إلى الخامسة مساءً، لكنني أسمع أنها أماكن سحرية حيث يبقى دخلك على حاله شهرًا بعد شهر. ولا تسيئوا فهمي حاليًا، فأنا أحب العمل الحر. حيث له فوائد عديدة: المرونة، الاستقلالية، والقدرة على العمل من غرفة نومك. لكن الجانب السلبي في الأمر هو فترات انعدام العملاء المجهدة والتي تترافق مع ظروف صعبة. يمكن أن يكون لديك عمل ثابت لأشهر ثم تنخفض ميزانية أحد عملاءك، وينتهي عقدك في نفس الوقت تقريبًا، ومن ثم تجد جدول أعمالك فارغ. أتذكر أول فترة انعدام عملاء مررت بها، لقد كانت الأمور سيئة لدرجة أنني ابتكرت خمس طرق مختلفة لطهو المعكرونة لأنها الأكلة الوحيدة التي كان بإمكاني تحمّل نفقاتها. قضيت وقت فراغي في شقّتي الصّغيرة الخاصة بي محاولًا التفكير خارج الصندوق لتحقيق دخل إضافي. كانت أفضل أفكاري إنشاء سلسلة على الإنترنت عن المستقلين الذين يشعرون بالتعاسة ونفاذ الصبر. وكان الجانب المشرق من توقفي الإجباري عن العمل أنني أستخدم أيضًا الوقت الإضافي للتفكير. أدركت أن فترات انعدام العملاء لا يجب أن تكون عنصرًا أساسيًا في حياة المستقلين. اتخذت الخطوات التالية عندما انتهت فترة انعدام العملاء وبالتالي لن أكون مضطرًا أبدًا لمواجهة حمية المعكرونة مرة أخرى: تواصل حتى عندما يكون جدولك ممتلئا يعرف الجميع أولئك الأشخاص في فعاليات التواصل networking event الذين لم يحصلوا على عمل منذ أشهر. ويمكنك أن تشعر باليأس يتسرب من أجسامهم مع كل مصافحة مفرطة الحماس وكل بطاقة عمل توزع. إنه ليس خطأهم، فالحصول على عملاء ليس بالأمر اليسير دائمًا. ولكن –ويا للسخرية-فإن حماسهم هذا يطرد العملاء. أنا أحب فعاليات التواصل. أحبّ الاختلاط مع أناس من مجال عملي. بالإضافة إلى أنني، في كثير من الأحيان، أنهي الليل مع بعض العملاء الجدد. ذات مرة، كنت أدردش بالصدفة مع أحد عملائي الذي قابلته في إحدى هذه الفعاليات. عندما بدأ يروي بالتفصيل لماذا رغب بالعمل معي في المقام الأول: "أنت تبدو هادئا وواثقا من نفسك للغاية، لقد بدوت كأنك تعرف ما تفعل". إنني أعمل على إبراز ثقتي حتى عندما أشعر وكأنني كتلة من التوتر من الداخل. لكنني أعتقد أن سر نجاحي تلك الليلة كان فقط أنني غير مهتم. لقد ذهبت إلى ذلك اللقاء لمجرد نزوة وليس للبحث عن عملاء جدد. على الرغم من كل جهودك، فإن الناس يلتقطون اليأس بسرعة وستنخفض فرصك في الحصول على دعوة عمل عندما تكون محبطًا بالفعل. كما أن الذهاب إلى فعاليات التواصل عندما تكون مشغولًا يضمن أن يكون لديك عملاء احتياطيون، ولن تجد الوقت لتقلق عندما تخسر عميلًا في نهاية الأمر. ستكون مشغولًا للغاية في العمل على المشروع التالي في جدول أعمالك. حافظ على علاقاتك وغذها لقد كان والدي أول رجل أعمال عرفته. كان السير بجانبه في الشارع مثل السير مع شخص مشهور، لم يكن بإمكاننا السير عشر خطوات دون أن يوقفنا شخص ما يرغب بالحديث. لم يكن والدي شخصًا مشهورًا، لكنه كان يتقن فن الحفاظ على العلاقات وتغذيتها المُستمرّة. إن شبكة علاقاته لم تكن تتضمن فقط الأشخاص من ذوي الوظائف الرّاقية. فقد كان يعرف الأسماء والتفاصيل الشخصية لرجال الأمن، سائقي التاكسي، والبوابين. لقد تعلمت منه أهمية التواصل المستمر مع الناس ومعرفة كيف أحوالهم. إن العمل الحر يمكن أن يستحوذ على كامل تفكير الشخص وانتباهه، خصوصًا في المراحل المبكرة من حياتك المهنية. كل ما تركز عليه هو الحصول على ما يكفي من العملاء بحيث يمكنك تسديد الفواتير. يُبنى العمل الحر الناجح على العلاقات الوثيقة. عندما تكون تعمل على مشروع، تأكد من سؤال عملاءك عن أحوالهم من فترة لأخرى. شارك معلومات عن حياتك الشخصية وأكد أن العلاقات تبادلية. لا يجب أن ينتهي تواصلك مع عملائك عند انتهاء المشروع. ابق على تواصل مع العملاء القدامى، تمنى لهم "عيد ميلاد سعيد" واسألهم عن أحوالهم. بهذه الطريقة، عندما يكون جدول أعمالك فارغًا، فإنك لن تعود إليهم للبحث عن عمل، وبما أنك على تواصل مستمر معهم فستبقى في أذهانهم عندما يحتاجون إلى القيام بشيء ما. ابحث عن فرص لتوليد الدخل الخامل الدخل الخامل هو الدخل الذي تحصل عليه على أساس منتظم، مع القليل من الجهد المطلوب للحفاظ عليه. ويرتبط ارتباطًا وثيقًا بمفهوم "الدخل غير المكتسب". لدينا فقط بضعة ساعات في اليوم يمكننا أن نعمل فيها، وإيجاد طرق لتوليد الدخل عندما لا تكون تعمل بفعالية هي طريقة عظيمة لسد النقص في العمل الحر. لدى المصمم والمدون Sean McCabe قصة مشهورة عن كيفية تحقيقه 80000$ خلال 24 ساعة من خلال وضعه حلقة دراسية لتعليم الناس الكتابة اليدوية hand lettering. في حين أن العنوان مضلل بعض الشيء، فإن قصة Sean هي دليل على إمكانية الكسب من الدّخل الخامل. استغرقت الحلقة الدراسية 7 أشهر لبنائها وإطلاقها، لكن من الواضح أن النتيجة كانت تستحق كل هذا العناء في نهاية المطاف. في الحقيقية، احتاجت الحلقة الدراسية الكثير من الوقت الذي أبعده في الواقع عن عمل العملاء. ربما لا تكون مستعدًا لتخصيص الكثير من الوقت لبناء حلقتك الدراسية، لكن يمكنك البدء صغيرًا من خلال تجميع سلسلة صغيرة تبيعها على خمسات أو أسناد. بالإضافة إلى ترسيخ نفسك كخبير في مجال تخصصك. فإنك ستتلقى الدخل من حلقتك الدراسية لأشهر أو سنوات، وكل ما عليك فعله هو إنشاء هذه المواد لمرة واحدة. تأخذ الكتب، الأدلة، والدورات التدريبية الكثير من الوقت مقدمًا، لكن هذا الوقت يؤتي ثماره عندما تفقد بعض العملاء ولا يزال لديك المال لتدفع الفواتير كل شهر. أطلق مدونة إذا كان يبدو إنشاء منتج لتحقيق الدّخل الخامل أمرًا صعبًا للغاية، ربما أنت تحتاج للبدء بشكل أصغر مع مدونة. ككاتب حر، لقد تعاقد معي بعض العملاء استنادًا إلى العمل الذي قمت به، بينما تعاقد معي آخرون لأنهم يحبون شخصيتي وأفكاري. وفي معظم الأوقات بسبب الاثنين معًا. أنا أُعلن عن عملي من خلال سيرتي الذاتية وأعمالي السابقة. لكنني استخدم مدونتي والتدوينات المستضافة لإظهار شخصيتي والفلسفات الإبداعية. التدوين هو طريقة لإبراز وعرض صوتك وشخصيتك الفريدة. أنت تحتاج للادخار دائما، بغض النظر عن حالتك المادية عندما يكون لديك مال مدخر يكفيك للعيش براحة لعدة أشهر، فإنك ستبدأ بالنظر إلى فترات انقطاع العملاء باعتبارها نعمة. ستدفعك مع كل هذا الوقت الفارغ إلى قضاء العطلة التي طالما أجلتها، أو سيكون لديك الوقت أخيرًا للعمل على مشروعك الشخصي (أو صنع كتاب أو دورة تدريبية لتوليد الدّخل الخامل). حسنًا، ربما تكون تلك الأمثلة بعيدة المنال بالنسبة لمعظمنا، لكن يمكن استخدام الوقت الإضافي في فعل أشياء تحسنّ من حياتك المهنية، مثل تعلم مهارة جديدة أو أخذ دورة تدريبية. لكن لا يمكنك القيام بأي من ذلك إذا لم يكن لديك الأمان المالي. إن تحقيق الأمن المالي أصعب بعض الشيء عندما تكون مستقلًا، لأن دخلك سيتفاوت من شهر لآخر بغض النظر كم أنت جيد. تعطيك هذه المقالة تحليلًا عظيمًا عن كيفية وضع ميزانية لدخل المستقل، في حين لدى Leo Babauta في مدونة Zen Habits نصائح عظيمة لوضع ميزانية مبسطة. يعمل اقتراح Leo على تحديد دخلك المنتظم (ما تحققه من عقود العمل طويلة الأمد أو الخدمات المنتظمة) ومن ثم تحليل هذا الدخل بصيغة بسيطة مثل: 60% للنفقات الشهرية مثل الإيجار، الخدمات، التأمين، المواصلات، الإنترنت، والطعام. 10% للتقاعد (ادخار طويل الأمد). 10% للتقليل من الديون (أو المزيد من الادخار طويل الأمد إذا لم يكن لديك ديون). 10% للنفقات الدورية مثل صيانة السيارة أو المنزل، النفقات الطبية، بالإضافة إلى أشياء مثل هدايا العيد. بغض النظر عن الطريقة التي اخترتها لتوزيع أرباحك الشهرية، فمن المهم أن يكون لديك نوعًا من نظام الادخار. لا نستطيع أن نوقف المطر، لكن ليس لديك عذر لعدم حمل مظلة. إن عدم القدرة على توقع دخل المستقل هو أمر مثير، لكنه قد يكون مخيفًا عندما يتوجب عليك دفع الإيجار/الرهن العقاري والفواتير. لا شك أنك أصبحت مستقلًا لسبب ما، لذا لا تدع فترات انقطاع العملاء المحتومة تضايق أحلامك. ترجمة وبتصرف للمقال: Five Ways to stop dry spells from ruining your freelance career لصاحبه Danielle Small. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

لم تكن شركتنا النّاشئة Groove لتُبنى أبداً بدون مطور، وإليك كيف اتخذت الخطوة الأولى لتحويل فكرتي إلى مشروع تجاري. في البداية لم أكن أملك شيء، لا نموذج أولي، ولا عملاء، وبالتأكيد لا تمويل. حققت شركتي السابقة بعض المكاسب الصغيرة مؤخرًا، مما أعطاني بعض القدرة المالية وكنت جاهزًا ومستعدًا لوضع مالي في تطوير Groove. لكن لماذا سيخاطر أي مطور خبير ومحنك بالانضمام إليّ دون وجود أي سبب للاعتقاد بأننا سننجح؟ مضت الأسابيع بسرعة، ولم يصل بحثي عن شريك مؤسس تقني إلى نتيجة. وإذا كنت أريد تطبيق فكرتي المجنونة، عليّ إذًا البحث عن خيارات أخرى. حاليًا، يختلف في الرأي بشدة الكثير من الأشخاص الأذكياء فيما إذا كانت تحتاج الشركات الناشئة إلى شريك مؤسس تقني في مرحلة مبكرة من العمل. حيث يعتقد Mark Suster أنه " إذا لم يكن لديك شخص ما داخل مؤسستك يُحدّد الاتجاه التقني فأنا واثق أنك لن تصل للعظمة أبداً." بينما يعترف Drew Houston بمدى صعوبة إيجاد شريك مؤسس تقني. ويقترح تعلم البرمجة أو التعهيد. (التعهيد Outsourcing هو استخدام واستئجار كفاءات وقوى وأفراد ووسائل وخدمات من مؤسسات أو شركات أو جهات ثالثة أجنبية أو محلية.) على النقيض من مشاركة مؤسس تقني أو التعاقد مع مطور مستقل. فإن العمل مع شركة تطوير ليس بديلًا يأخذه الكثير من المؤسسين بعين الاعتبار. وبصراحة أعتقد أن Mark على حق، لو أنني وجدت شريك مؤسس تقني مناسب، مع المهارات المُناسبة وبالسّعر /حصّة الشّركة الأنسب كنت لأخبركم الآن قصة مختلفة. لكنني لم أجد الشريك، ولن أخبركم عن تلك القصة. يتوجب عليّ أن أكون مبدعاً إذا أردت البدء في تنفيذ Groove بسرعة. لذا قررت البدء في البحث عن شركة تطوير لبناء الإصدار الأول من Groove. تفحصت العشرات من شركات التطوير دون العثور على الخيار المناسب. لم يشعرني أيًا منهم بأنه سيفعل لي حقاً ما أحاول القيام به. وبعد ذلك، في لقاء غير متوقع، قابلت بالصدفة شركة MojoTech. رتبت هذه المقدمة سير الأحداث التي أدت في النهاية إلى تحويل فكرتي حول Groove إلى تطبيق حقيقي يستخدمه عملاؤنا اليوم. إجراء المكالمة بقيت لأيام أقلّب الأفكار برأسي لأحدّد ماهي الخطوة التالية؟ فكرّت ملياً بالإيجابيات والسلبيات المحتملة. سيكون العمل مع شركة تطوير مكلفًا حقًا. من المحتمل أن يكون ثلاثة أضعاف تكلفة التعاقد مع مطور. لكن بحثي عن شريك مؤسس لم يصل إلى نتيجة، وأنا أضمن بهذه الطريقة على الأقل أن منتجي لن يحتاج وقتًا طويلًا ليبصر النور. وبالنسبة لشركة التطوير التي ستعتمد على ما أدفعه لها لمواصلة نشاطنا، هل ستتماشى مصالحنا؟ هل سيكونون متحمسون للعمل بسرعة مثلي؟ يعني تمامًا مثلما سيفعله الشّريك المُؤسس التقني الذي طال البحث عنه. إذا تعاقدت مع شركة تطوير، فلن أحتاج بالطبع إلى توظيف فريق مما سيسمح لي بالتركيز معهم على بناء المنتج بدلاً من الانشغال بالعديد من المهام التي تأتي عادةً مع بناء الأعمال التجارية. ومن ثم تأتي مسألة الملكية، إذا اخترت التعهيد فستكون ملكية الشركة لي بالكامل، وهذا شيء جيد. ومن جهة أخرى، هذا يعني أيضًا أن جميع القرارات تتوقف علي. ولن يكون هناك قيود تأتي مع وجود شريك لديه منظور مختلف (وأكثر أهمية في العديد من الحالات). في النهاية كان هناك سببان رئيسيان دفعاني للتوقيع مع MojoTech. السبب الأول، بما أنني كنت مدير منتج من خلال خلفيتي وأعمالي السابقة، فقد شعرت بالراحة مع الأدوات والطرق التي يستخدمونها في العمل، كما شعرت بالثقة في قدرتي على التنقل وتقييم المسار الذي سنسلكه معاً. والسبب الثاني أنه كان لدي إدراك جيد للخطوة المقدم عليها بما أنني أعدت كتابة قائمة الإيجابيات والسلبيات ستة أو سبعة مرات. وبالتالي يمكن أن يكون لدي في السوق بعد أربعة أشهر من الآن منتج مفعم بالحياة سيسمح لي بجمع ردود فعل المستخدمين، بالإضافة إلى التحقق من فعالية فكرتي على أرض الواقع ودفع العمل قدماً. أو من الممكن أيضاً أن أبقى جالسًا هنا بدون أي شيء. وقد وقعت العقد مع MojoTech في أصيل ذلك اليوم. ملاحظة: إن عدم اتخاذ أي قرار هو دائماً أسهل من اتخاذ القرار، للأسف لا يبنى أي عمل تجاري على التردد، اتخذ مسارًا ببساطة وسر عليه–حتى لو لم يكن الخيار المثالي-إلا أنه دائماً أفضل من بقائك عاجزاً عن الاختيار. العمل معا في الأشهر التالية، عملت عن كثب مع فريق من 4 أشخاص مكرسين لـ Groove. خلال ذلك الوقت، كنت أتواصل مع الفريق يومياً عبر هيب شات (HipChat خدمة ويب للدردشة الداخلية الخاصة). عملنا كفريق، وأصبح لدينا بعد حوالي 4 أشهر من العمل موقعًا ونسخة تجريبية جاهزة من البرنامج. كان الوصول إلى هذه النقطة كل ما أحتاجه لاختبار افتراضي بأن هناك طلباً على بديل بسيط لـ Zendesk (برنامج يتميز بقدرته على الاندماج مع العشرات من أنظمة إدارة المحتوى وأدوات إدارة علاقات العملاء customer relationship management). أطلقنا النسخة التجريبية، وأسرع موقع the Next Web لكتابة مقال عنا، وكان لدينا بعد أسبوع أكثر من ألف مشترك في النسخة التجريبية من البرنامج. لقد أصبح لديّ حاليًا التأثير الذي كنت أفتقده في المراحل الأولى من العمل. فلديّ عملاء مُحتملين، فكرة يتم التحقق من فعاليتها، ومكالمات من مستثمرين محتملين. باختصار، لديّ شيء لأبني عليه. عملت مع MojoTech على بضعة تطويرات إضافية لتطبيق Groove وتسويق الموقع حتى بدأت بتوظيف أول موظفي Groove. ثم توقفت عن العمل مع MojoTech وافترقنا بشكل وديّ، بعد تعاقدي مع مطورين اثنين لحسابي. تأملت في العمل الذي قمنا به سويةً، كان هناك عدد من الملاحظات (الإيجابية والسلبية) التي تدفع بقوة أي مؤسس في وضع مشابه للتفكير مليًا: الجوانب الإيجابية لدي تطبيق الشيء الأكثر أهمية في كل ذلك. أنه كان لدي تطبيق يعمل أطلقناه في السوق بعد أربع أشهر من بدء العمل، كنا قادرين على جمع ردود أفعال المستخدمين، واختبار المنتج، التعرف على مستخدمينا وتحسين خدماتنا. لم يكن لدي فكرة كم من الوقت كان سيلزم قبل بناء التطبيق لو لم أكن قد تعاقدت مع MojoTech. قاموا بالكثير من العمل نيابة عني لم أحتج للتوظيف. لم أحتج لتدريب أي موظف. وبينما كنت أعمل بقرب مع فريق mojo. لم أحتج إلى إدارة أي شيء بشكل مباشر. تمكنت من التركيز على ما كان أكثر أهمية بالنسبة لي: المساهمة بشكل مباشر في إنشاء المنتج. لدي تأثير مع بناء التطبيق، قام المستخدمون بالتسجيل ونشر موقع The Next Web قصتنا، كان لديّ ما أحتاجه ليس فقط للبدء ببناء فريق، وإنما أيضاً للبحث عن مستثمرين لمساعدتي على مواصلة بناء الشركة، حيث كنت أملك أكثر من مجرد فكرة أعرضها عليهم. في حين أن الحصول على تمويل ليس بالأمر السهل، إلا أن التحقق من فعالية فكرتي أعطتني بعض التأثير الذي ساعدني على إقناع الممولين بأن Groove سيكون رهانًا مناسبًا. وبعد فترة وجيزة من إطلاق الإصدار التجريبي، حصلت على تمويل بقيمة $700,000 من مجموعة صغيرة من الممولين. وهذا أعطانا الدفعة التي نحتاجها للبدء في بناء الفريق. لدي مسؤولية قبل استثمار $300,000 على العمل مع MojoTech، كان Groove يعيش في رأسي وبضعة مستندات في حاسوبي، واستعرضته للشركاء المحتملين في المقاهي، لكن لم أحرز أبداً أي تقدم ملموس. إن الالتزام بالحصول على تطبيق مبني ألقى على عاتقي مسؤولية، ولم يعد التأجيل أمرًا مُمكنًا، أنفقت الأموال وقضي الأمر. وكان يتوجب عليّ البدء بالعمل. الجوانب السلبية لم يكن رخيصا كما أشرت آنفاً، لقد أنجزت الكثير بالأموال التي استثمرتها في العمل مع MojoTech، لقد كان بإمكاني التعاقد مطورين يعملون لحسابي منذ البداية، وليس لدي فكرة إذا ما كانت النتيجة لتكون نفسها، لكن التكلفة لم تكن متواضعة، ولا يستطيع تحملها العديد من الناس. لا زلت أتمنى لو كان لدي شريك مؤسس منذ البداية ليس لدي شريك مؤسس يساعدني في اتخاذ القرارات الأكثر أهمية، أو حتى الثانوية منها. لا يأخذني العديد من الممولين والشركاء المحتملين على محمل الجد بدون شريك مؤسس تقني. كونك مؤسس منفرد (بدون الدعم العاطفي من شخص ما يشاركك رحلتك) فستشعر بالوحدة التي لها آثار فعلية على الشّركة النّاشئة بدرجة كبيرة، وسأشارك المزيد عن هذا الأمر في المقال القادم. أنا أحب بالطبع ما أقوم به كل يوم، لكن هذا لا يعني أن الأمر لا يكون مزعجًا أحيانًا. لم أحب دائما "طريقة عمل شركة التطوير" كريادي أعمال، لقد رغبت دائماً في بناء نسخة سريعة حتّى ولو كانت كثيرة الأخطاء من رؤيتنا بحيث يمكننا طرحها في السوق والبدء بالاختبار والتطوير. إن نهج العمل المنظم لشركة التطوير كان من الصعب تقبله بالنسبة لي . في حين استفادت Groove بشكل كبير جدًا منذ بدأنا في اتخاذ نهج قائم على الأبحاث للنمو. إلا أنني لا أعرف إن كنت سأتخذ مثل هذا النهج المنظم مرة أخرى. تحدي بناء الفريق لم ينجز بعد لا يوجد أي مطور في فريقنا كان موجوداً عند كتابة أول سطر برمجي في المشروع. وهذه مشكلة ضخمة. ليس فقط لأنها تتسبب أحياناً في أخذ وقت طويل لإيجاد الأخطاء وإصلاحها، لكنها أيضاً قضية معنوية، أحب أن يشعر فريقنا بملكية المنتج التي تأتي من المشاركة في بناءه منذ اليوم الأول. هل عليك التعاقد مع شركة تطوير لبناء تطبيقك؟ كتبت هذا المقال لعشرات المؤسسيين ومن يحاولون أن يصبحوا مؤسسين الذي راسلوني يطلبون النصيحة حول إطلاق منتجاتهم. هل التعاقد مع شركة تطوير سينجح معك؟ بصراحة، لا أعرف. لقد نجح الأمر معي. أنا تعاقدت مع MojoTech. لقد بنوا الإصدار الأولي من Groove. ووصلنا إلى ما نحن عليه الآن عن طريق العمل بنشاط بالغ، وتحقيق انتصارات تطلبت جهدًا جهيدًا، كما مررنا بتجارب قاسية للغاية. لم نصل بعد إلى ما نطمح إليه، ولكننا ههنا. هل كنا لنصل إلى هنا لو استمريت في البحث عن شريك تقني مؤسس؟ افترض أنني لن أعرف أبداً. لكن آمل من خلال مشاركتك تجاربي على مساعدتك لاتخاذ خيار بشكل أسهل قليلاً. لن يكون الخيار واضحًا أبدًا، وكذلك الظرف لن يكون مثاليًا أبدًا. لكن الشيء الأكثر أهمية الذي يمكنك أن تفعله. بغض النظر عن أي طريق تختاره، هو أن تبدأ. ترجمة -وبتصرف- للمقال What I Did When I Couldn't Find a Technical Co-Founder لصاحبه Alex Turnbull. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

كلّما تحدّثتُ إلى ريادي أعمال مرّ على إطلاق شركته النّاشئة ثمانية أو تسعة أشهر فإنني دائمًا ما أودّ معرفة الشيء نفسه في البداية: إذا افترضنا أن النفقات ستبقى ثابتة خلال الأشهر القادمة، والدّخل سيبقى بنفس المُستوى الذي كان عليه خلال الأشهر القليلة الماضية، فهل ستتمكّن الشّركة من الوصول إلى حد التّربّح اعتمادًا على المال المُتبقّي لديها فقط؟ أو بعبارة أخرى، هل الشّركة النّاشئة حيّة أم في طريقها نحو الموت؟ من المرّوع معرفة أن غالبية الرياديين لا يملكون جوابًا على هذا السؤال. نصف المؤسّسين الذين تحدّثتُ معهم لا يعرفون إن كانت شركاتهم النّاشئة حيّة أم في طريقها نحو موت مُحتمّ إذا كنتَ واحدًا من هؤلاء فيمكنك حينها الاستعانة بالآلة الحاسبة التي صنعها Trevor Blackwell لمعرفة الجواب. السبب وراء أهميّة معرفتك الجواب؛ تعود إلى أن بقية حديثي مع هذا الرّيادي تعتمد على وضع شركته الناشئة، فإذا كانت الشركة تتجه نحو الربح؛ حينها سنتحدث عن القيام بأشياء جديدة وطموحة. أما إذا كانت الشركة تتجه نحو الإفلاس فسنهتمّ وقتها بالكيفية التي ستحافظ بها على الشركة، وكيف يمكن تغيير المسار الحالي والذي يقودنا نحو نهايات سيئة. لماذا لا يعرف سوى عدد قليل جدًا من المؤسسين فيما إذا كانت شركاتهم تتّجه نحو الربح أو الإفلاس؟ أعتقد أن السبب الرئيسي لذلك هو أنهم لم يعتادوا على طرح هذا السؤال على أنفسهم. إذ ليس من المنطقي أن تطرح سؤالًا كهذا في وقتٍ مُبكرٍ جدًا، إنك تبدو كما لو كنتَ تسأل طفلًا ذا ثلاث أعوام عن خططه المُستقبلية. لكن ومع نمو الشركات الناشئة مع الوقت فإن هذا الطرح يتحول من سؤالٍ لا معنىً له إلى آخر مصيريّ، والمشكلة أن مثل هذه التحولات غالبًا ما تحدث على حين غرّة. لذا أقترح الحل التالي: اطرح هذا السؤال على نفسك في وقتٍ مبكرٍ جدًا بدلًا من طرحه في وقتٍ متأخر جدًا. فمن الصعوبة بمكان التنبؤ بشكل دقيق متى سيتحول هذا السؤال من كونه بلا معنى إلى كونه سؤالًا مصيريًا، إلا أنني أرجح عدم حصول مشاكل في حال بدأت القلق على توجه الشركة نحو الإفلاس مبكرًا، بينما سيكون هناك خطرٌ كبيرٌ بالتأكيد في حال تنبّهت إلى ذلك في وقت متأخرٍ جدًا. يعود السبب في ذلك إلى ظاهرة أسميها القرصة المُميتة The fatal pinch التي كتبتُ عنها مُسبقًا، وتعني توجّه الشركة الناشئة نحو الإفلاس مع النموّ البطيء في ظل عدم وجود وقت كافٍ لإصلاح ذلك. ينتهي مؤسسو الشركات الناشئة إلى هذا المصير بسبب عدم إدراكهم منذ البداية إلى أين هم متجهون. هناك سبب آخر لعدم طرح المؤسسين هذا السؤال على أنفسهم، وهو افتراضهم أنه من السهل الحصول على التمويل. إلا أنّه كثيرًا ما يثبت خطأ هذا الاعتقاد، والأسوأ من ذلك أنه كلما اعتمدت على هذه الفرضية بشكل أكبر كلما أصبح احتمال خطأها أكبر. قد يساعدك في ذلك أن تفصل ما بين الحقائق والآمال، فبدلاً من التفكير في المستقبل بتفاؤلٍ غامض، افصل العناصر عن بعضها بشكل واضح. قُل: "نحن نتجه للإفلاس ولكنّنا نعوّل على المستثمرين لإنقاذنا"، سيجعلك هذا تدق ناقوس الخطر ويضعك في حالة أكثر تنبهًا ووعيًا، وكلما كان ذلك مبكرًا كلما كنت قادرًا على تجنب القرصة المُميتة Fatal pinch. إنه لمن دواعي الأمان أن تتمكّن من الاعتماد على المستثمرين لإنقاذك من الإفلاس بطبيعة الحال. وكقاعدة عامّة فإن ما يهم المستثمرين هو نمو شركتك، فإذا كان لديك إيرادات ذات نموٍ عالٍ، ولتكن ستّة أضعاف في العام، فإنه سيمكنك حينها البدء في الاعتماد على المستثمرين المهتمين حتى لو لم تكن شركتك قد وصلت إلى مستوى التّربّح. [1] رغم ذلك يبقى المستثمرون متقلبي المزاج للغاية ولا يمكنك الاعتماد عليهم كثيرًا. لأنك لا تدري كيف ومتى يُثار قلقهم أحيانًا تجاه وضع شركتك؛ حتى مع معدّل نموٍ عظيم. وفي العموم فإنه لا يمكنك الحصول على استثمار بشكل آمن عندما تستخدم خطّة واحدة، لذا يجب أن تمتلك دائمًا خطة بديلة، وأن تعرف بالضبط ما الذي تحتاجه للاستمرار إذا لم تحصل على تمويل أكثر، كما يجب أن تعرف بدقة متى يجب أن تنتقل إلى الخطة البديلة إذا لم تعمل خطتك الأساسية. على أية حال، يفترض الكثير من المؤسسين أنهم أمام حالتين فقط: إما النمو السريع أو الحفاظ على تكاليف التشغيل منخفضة بحيث لا يمكن الجمع بينهما. وفي الحقيقة هناك رابط ضعيف بين إنفاق الشركة الناشئة وسرعة النمو؛ فعندما يكون نمو الشركة الناشئة سريعًا فهذا يعود إلى أن المنتج يلبي حاجة كبيرة وملحّة بشكل مباشر، أو بعبارة أخرى؛ إنه يضرب على الوتر الحساس. وفي المقابل عندما تنفق الشركة الناشئة بشكل كبير فهذا يرجع غالبًا إلى أن تطوير المنتج أو بيعه يكلف الكثير، أو ربما ببساطة لأنهم مبذّرون . عليك ألا تسأل فقط عن كيفية تجنب الأزمة الخانقة (أو القرصة المُميتة) وإنما أيضًا عن كيفية تجنب التوجه نحو الإفلاس. والجواب سهل: لا تتسرع في توظيف أشخاص جدد، لأن هذا هو أكبر قاتل للشركات الناشئة التي تبحث عن التمويل.[2] يقول مؤسسو الشركات الناشئة أنهم بحاجة إلى توظيف أشخاص إضافيين لتحقيق النمو، ولكن يخطئ معظمهم في المبالغة بتقدير هذه الحاجة بدلًا من تقليل قيمتها. لماذا؟ هناك عدة أسباب لذلك، أحدها وجود الكثير مما ينبغي القيام به، فيظن المؤسسون المبتدئون أن توظيف عدد كافٍ من الأشخاص شرطٌ لازم لإتمام العمل. سببٌ آخر، وهو أن الشركات الناشئة الناجحة اليوم لديها الكثير من الموظفين، فيبدو الأمر وكأن هذا ما يجب القيام به للنجاح. في الواقع إن فرق العمل الكبيرة في الشركات الناشئة الناجحة هي غالبًا ما تكون نتيجةً للنمو وليست سببًا له. سببٌ ثالث وهو أن المؤسسين لا يرغبون في مواجهة السبب الحقيقي لبطء النمو، أي أن المنتج غير مرغوب به بشكل كافٍ. أضف إلى أن المؤسسين الذين يحصلون على التمويل غالبًا ما يفرطون في التوظيف overhire بتشجيع شركات رأس المال المخاطر التي تمولهم. إن استراتيجية الكيّ أو العلاج Kill-or-cure تُعتبر مثالية بالنسبة لشركات رأس المال المخاطر التي تحمي نفسها عن طريق تأثير المحفظة Portfolio Effect. ولهذا ترغب شركات رأس المال المُخاطر أن يحدث انفجار في شركتك (سواء كان يعني ذلك حدوث نمو كبير جدًّا أو موت الشّركة) ، لكنك كمؤسس تملك دوافع مختلفة، وما يهمك هو الاستمرار قبل أيّ شيء.[3] (تأثير المحفظة The Portfolio Effect هو مصطلح استثماري. يشير إلى أن إضافة المزيد من التنوّع على محفظة الاستثمار الخاصة بك سيُقلّل من تأثير المخاطر عليك. هذا يشبه ببساطة المثل الإنكليزي بأن لا تضع البيض في سلّة واحدة). هناك طريقة أخرى شائعة لموت المشاريع الناشئة؛ حيث تصنع الشركة منتجًا جذابًا لكنه ليس جذّابًا بما فيه الكفاية ويكون معدّل النمو الابتدائي جيدًا. يحصل المؤسسون على جولتهم الاستثمارية الأولى بسهولة لأنهم يبدون أذكياء وأصحاب فكرة معقولة. لكن بحكم أن المُنتج ليس جذّابا بما فيه الكفاية والنمو يكون "عاديًا" وليس عظيمًا يُقنع المؤسسون أنفسهم أن توظيف مجموعة من الأشخاص هي الطريقة الأنسب لتعزيز النمو ويوافق ممولوهم. ولكن بما أن المنتج جذاب "بعض الشيء" فقط فإن النمو لن يزداد أبدًا. يأمل المؤسسون الآن بالحصول على المزيد من الاستثمارات لإنقاذهم، ولكنهم أصبحوا غير جذابين للمستثمرين بسبب النفقات العالية والنمو البطيء، وهكذا تموت الشركة بسبب عدم قدرتها على تحصيل المزيد من التمويل. ما ينبغي أن تقوم به الشركة هنا هو معالجة المشكلة الأساسية، أي كون المنتج جذابًا "بعض الشيء" فقط. ونادرًا ما يكون توظيف المزيد من الناس هو طريقة لإصلاح ذلك. في الحقيقة هذا ما يجعل الأمور أكثر صعوبة غالب الأحيان. بينما تحتاج المنتجات في هذه المرحلة المبكرة إلى التطوير التدريجي وفقًا لمتطلبات المستخدمين للوصول إلى الصيغة الأفضل بدل الاعتماد على الصيغة المحددة لها بشكل مسبق، وعادةً ما يكون هذا الأمر أسهل بوجود عدد أقل من الأشخاص.[4] باختصار فإن سؤال إذا ما كنتَ تتجه للربح أو للإفلاس يحميك من ذلك، ربما تتصدى التّحذيرات من إمكانية موت مشروعك لرغبات الإفراط في التوظيف، وستكون حينها مضطرًا للبحث عن طرق أخرى لزيادة النمو. على سبيل المثال: عن طريق القيام بالأشياء التي لا يمكن القيام بها على نطاق واسع، أو إعادة تصميم المنتج بطريقة لا يمكن القيام بها إلا من طرف المؤسسين. بالنسبة للعديد من الشركات الناشئة إن لم نقل معظمها، فإن هذه الطرق في النمو هي التي تحقّق النتائج في نهاية المطاف. انتظر Airbnb على سبيل المثال أربعة أشهر بعد تخرّجهم من YC قبل أن يوظفّوا أول موظّف. وفي تلك الفترة أجهد المؤسسون أنفسهم بشكل كبير في سبيل التطوير التدريجي للموقع كي يصل إلى النجاح المذهل الذي هو عليه الآن. هوامش:[1] النمو العالي للاستخدام يهم المستثمرين أيضًا، حيث ستكون الإيرادات في النهاية من مضاعفات الاستخدام بشكل ثابت، وبالتالي كل X% من نمو الاستخدام يتوقع أن تحقّق X% من نمو الإيرادات. لكن في الحقيقة يقلل المستثمرون من قيمة الإيرادات المتوقعة، لذا إذا كنت تقيس نسبة استخدام منتجك فإنك ستحتاج إلى نسبة نمو مرتفعة للفت أنظار المستثمرين. [2] تكون الشركات الناشئة التي لا تبحث عن تمويل في مأمن من الوقوع في مشكلة التوظيف السريع للغاية، لأنه لا يمكنها تحمل نفقات ذلك. لكن هذا لا يعني أنه عليك تجنب الحصول على تمويل لعدم الوقوع في هذه المشكلة. إن الطريقة الوحيدة لتجنب ذلك هي الامتناع الكلي عن التوظيف. [3] من المُتوقّع أن يكون ميل شركات رأس المال المخاطر إلى دفع المؤسسين نحو الإفراط في التوظيف لا يخدم مصالحها هي أيضًا، فهم لا يعرفون كم من الشركات قد فشلت بسبب الإسراف في النفقات حيث كان من الممكن أن تبلي جيدًا لو كتبت لها الفرصة في النجاة. ومن المُتوقّع أن يكون عددها كبيرًا. [4] كتب Sam Altman بعد قراءته مسودة المقال: ويضيف Paul Buchheit: (يتضمن التوسع Scaling الحصول على المزيد من الموظفين، طلب المزيد من رأس المال، أو إنفاق المزيد على التسويق، وعادةً ما يصاحب ذلك زيادة في المبيعات). ترجمة -وبتصرّف- للمقال Default Alive or Default Dead لصاحبه بول جراهام (Paul Graham). حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

تعود كلمة Niche إلى أصولٍ فرنسيّة، ولها تقريبًا نفس المعنى الموجود في الإنكليزية: حيّزٌ صغير منعزلٌ بعض الشيء. لكن لها في الفرنسيّة معنىً شائعٌ آخر وهو: بيت الكلب، تحديدًا ذلك البيت ذو السطح المثلثي والذي يوضع في فناء المنزل. لذلك يُمكن للمرء أن يستنتج وفقًا للغة الفرنسية أنّه من الأفضل ترك تعبير Niche للكلاب، حتى في الإنكليزية، غالبًا ما تُستخدم كلمة Niche لرفض منتج محدود للغاية أو يفتقر إلى الفائدة. على الرغم من ذلك، أودّ أن أشرح هنا لماذا Niche في النهاية ليس مكانًا سيئًا بالضرورة (لا سيما بعد أن تعتاد على رائحة الكلاب). إيجاد السوق الصغير الخاص بيأرغب أولًا وقبل كل شيء أن أعطي خلفية بسيطة عني، حيث شاركتُ مؤخرًا في تأليف كتاب Discover Meteor والذي يتحدث عن إطار عمل Meteor لجافاسكريبت. وقد حقّق الكتاب انتشارًا جيدًا، ولا يزال يأتي بإيرادات شهرية كافية للمعيشة لي ولشريكي في التأليف على الرغم من مرور ستّة أشهر تقريبًا على إصداره. لا أقول هذا من باب المفاخرة، وإنما لارتباط ذلك بالموضوع الذي نتحدث عنه. قد يدفعك عنوان الكتاب لتتساءل –كما الكثيرين- "ما هو Meteor؟"، فعلى الرغم من أن إطار عمل Meteor ينمو بسرعة ويكسب المزيد من الشعبية، إلا أنّه يبقى إطار عملٍ جديد وغير معروف نسبيًا، لذلك فهو مثالٌ نموذجي عن Niche. حسنًا. لماذا قررنا تأليف كتاب حول إطار العمل Meteor بدلًا من العمل على شيء مشهور أكثر وله سوق أكبر مثل جافاسكريبت أو تطبيقات الويب بشكل عام. سمكة كبيرة في بركة صغيرةجزء من الإجابة على السؤال السابق هو أننا نحب إطار عمل Meteor ولدينا خبرة مع هذا الإطار، لكنّ السبب الأعمق لاختيارنا Meteor على وجه التحديد هو كونه Niche. كان هدفنا منذ البداية أن نكون كسمكة كبيرة في بركة ماء صغيرة وليس العكس. أن تكون لاعبًا مسيطرًا فهذا يمنحك العديد من الميزات، أولها؛ أنه عندما يتعثر الناس بالـ Niche الخاص بك فإنهم سينتقلون بسرعة إلى منتجك. وهذا يعني أننا لا نحتاج عمليًا إلى ترويج الكتاب بشكلٍ مباشر، فإذا كان بإمكاننا ببساطة إقناع المزيد من الأشخاص استخدام إطار عمل Meteor بشكل عام، فأنا واثق من أنهم سيصلون إلى كتابنا عاجلًا أم آجلًا. وهكذا فأي شخص يرّوج لإطار عمل Meteor فهو يرّوج لنا بشكلٍ غير مباشر. في المقابل لو ألّفت كتابًا عن إطار عمل Rails كيف سيكون الحال؟ في الواقع هناك العديد من المصادر الأخرى التي تتحدث عن Rails وليس هناك ما يضمن أن يقع مستخدمو هذه التقنية الجدد على كتابك. وهذا ما يعني أنه ينبغي عليك بذل جهودٍ أكبر بغرض الترويج لمنتجك الخاص. الأيادي المساعدةهناك فائدة أخرى غير متوقعة للاهتمام بـ Niche ما، وهي أن المجتمعات الصغيرة تميل إلى مساندة بعضها البعض. لقد قدّم لنا الناس في مجتمع Meteor مساعدة كبيرة، ليس فقط من خلال شراء كتابنا، وإنما أيضًا عن طريق التغذية الراجعة بالتصويبات، تسجيل الشروحات screencasts، واستضافتنا للحديث في عدّة مدونات. حتى أن أصحاب إطار عمل Meteor قدموا لنا مساعدة كبيرة أيضًا، إذ شاركوا بضعة جمل عن كتابنا واستضافوا حفل إطلاقه في مكاتب الشركة. نمو Nicheهل تذكر عندما أشرنا للتوّ إلى كوننا سمكة كبيرة في بركة صغيرة؟ هذا يشمل أيضًا مراهنتنا على تميّز هذه البركة الصغيرة وأنها ستستمر في التوسع. كسمكة ذهبية تنمو في حوض سمك، نحن نأمل أن ننمو كذلك. لقد كانت المراهنة تتضمن تحدٍّ خطر إلا أننا نجحنا (في النهاية كان يمكن لـ Meteor أن يتلاشى تمامًا). فها هو إطار العمل يتقدّم ببطء نحو الإصدار الأوّل 1.0، ويصبح أكثر نضوجًا، وكذلك المنتجات والمجتمعات المرتبطة به تنمو أيضًا. وأعتقد أنّه لهذا السبب لم تتّبع مبيعات كتابنا النموذج المعتاد عندما يحقّق الإطلاق مبيعات كبيرة ثم أخرى أقل، وهكذا شيئًا فشيئًا حتى يتلاشى المنتج الجديد ويُنسى كما يحدث مع العديد من المنتجات التي تملأ الأسواق. إلا أنّه وبدلاً من ذلك فقد حافظ كتابنا على مبيعات جيدة وثابتة. أفضل جزء في ذلك هو أن كتابنا يستهدف المبتدئين بشكل مباشر، لذا فإن الأعضاء الجدد الذين يزدادون في مجتمع Meteor هم زبائن مثاليين بالنسبة لنا. الدروس المستفادة بالتأكيد تعاني فكرة الاهتمام بـ Niche مشكلة كبيرة وهي أن الحجم الصغير للسوق المُستهدف، لكن في كثير من الأحيان تُعوّض ميزات Niche هذا الجانب السلبي. أعتقد أنك ستكون قادرًا على تحقيق الأفضل عن طريق اختيار Niche المناسب. نأمل أن تلهمك هذه المقالة في البحث حولك والتقاط Niche الخاص بك. ترجمة وبتصرف للمقال Thinking small: finding the right niche لصاحبه Sacha Greif. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

لبناء منتج جديد أمر صعب، لكنك تستطيع التحكم في النتائج النهائية. من ناحية أخرى، عند بنائك لمنتج جديد رائع، قد يكون من الصعب بشكل محبط جعل الناس يعرفون أن منتجك موجود أساساً. وربما تشعر أحيانًا بأن منتجك محكوم عليه بالفشل منذ البداية إذا لم تستهدف الشريحة المناسبة أو لم تتمكن من تأمين مبيعات كافية. بغض النظر عن مدى روعة منتجك وجودته. جوابي الشخصي لهذه المشكلة هو "التسويق بالمحتوى" أو ما يُعرف "بالكتابة" (لكن مصطلح التسويق بالمحتوى يبدو أكثر فخامة.) قد تصيب الكتابة أو تخطئ الهدف (فبعد أن تكتب، كيف ستجذب الناس لقراءة تدويناتك وبالتالي اكتشاف منتجك؟)، لكن رغم ذلك تبقى الكتابة عمل إبداعي، ومهارة عظيمة تستحق العمل عليها، بالإضافة إلى أن تدوينة شعبية واحدة قد تجلب لك زيارات لعدة أشهر أو حتى لسنوات. لكن السؤال الكبير هنا: ما هي المواضيع التي يمكنك الكتابة عنها؟ إليك بعض الاقتراحات التي أبلت جيداً معي. أنت خبير في مجال ماإذا كنت خبيراً في مجال ما، فاكتب مواضيع في مجال خبرتك. الأمر السحري في هذه الطريقة أنك لن تحتاج إلى بيع أي شيء بشكل مباشر، لأنك إذا تمكنت من ترسيخ نفسك ككاتب له وزنه في هذا المجال، سيثق الناس بك وسيشترون منتجك بطبيعة الحال. وبالتأكيد يجب أن تكتب عن موضوع مرتبط بعملائك، فالكتابة عن معمارية البنية التحتية لمنتجك سيكون أمراً عظيماً بالنسبة للمجتمع التقني، لكنك لن تحصل على نتائج نهائية جيدة إذا كان منتجك يستهدف شريحة الأشخاص المتحمسون لصيد الأسماك. مثال: هل تسببت العاصفة الثلجية نيمو في إلغاء رحلتك؟ إليك 7 نصائح مفيدة للرحلات. لا تملك خبرة كافيةربما تكون قد بدأت للتو ولا تملك أية معلومات مميزة لمشاركتها. حسنًا هذه ليست مشكلة، يمكنك الكتابة من منظور المبتدئ، فأغلب الناس مبتدئين، وبما أنهم مثلك سيدفعهم فضولهم لمعرفة أي مسار ستسلك. من الأمثلة العظيمة على هذا الأسلوب تدوينات: "كيف تعلمت إطار عمل Rails في ستة أشهر"، وعلى النقيض منها فإن مقال بعنوان: "إليك كيف أصبحت خبيراً في إطار عمل Rails بعد 10 سنوات من العمل الجاد" لن يلقى نفس الصدى، على الرغم من أن كاتبه على الأرجح أكثر كفاءة. مثال: كيف تعلمت ما يكفي من لغة روبي على إطار عمل Rails في 12 أسبوع لإطلاق موقع Freelancify. اكتب عن المنافسينمن الجيد أيضاً مراجعة تطبيقات في نفس مجالك، وإذا كنت خائفاً من الظهور بمظهر المنحاز يمكنك ببساطة تأطير المنتجات التي تتحدث عنها باعتبارها مكملة لمنتجك بدلاً من اعتبارها منافسة له. لكن لا تُسئ فهمي، فهذه ليست مقارنة بين منتجك والمنتجات الأخرى على أمل أن تجعل منتجك يظهر بمظهر جيد، فالهدف هنا هو أن تصبح كاتب له سمعته في المجال الذي اخترته، وهذا يفترض منك النزاهة والموضوعية، حتى لو كان ذلك يعني ألا يأتي منتجك في أول القائمة في كل تصنيف. اكتب عن مراحل عملكالكتابة عن مراحل العمل أثناء بناء المنتج وإطلاقه هو موضوع رائع، فإذا كنت أنشئت تطبيق للآيفون مثلاً يمكنك الكتابة عن تطوير IOS، أو كيف وجدت مصمم لشعار التطبيق. وليس من الضروري أن تكون خبيراً في كل الأمور، فحتى لو كانت كتابة الشيفرات البرمجية أمراً عسيراً عليك، سيهتم القراء بمشاهدة ما حققته بواسطة المهارات التي تمتلكها. برأيي الشخصي إن قراءة أشياء قام شخص ما بتطبيقها على أرض الواقع أكثر أهمية من قراءة مجرد فكرة تتحدث عما يجب أن يقوم به الناس. مثال: تجربتي في البيع على موقع Gumroad. اكتب عن فشلكدعني أعرف إذا كان هذا السيناريو مألوفاً بالنسبة لك: أنت لم تسمع بشركة ناشئة ما حتى أتى اليوم الذي أغلقت فيه أبوابها وأعلنت إفلاسها، وأنا متأكد من أنها لم تكن لتتمكن من لفت الانتباه فيما لو استمرت في العمل. لا أدري إن كان ذلك من باب الشماتة، أو فقط للتعلم من أخطاء الآخرين، لكن التدوينات التي تتحدث عن حالات الفشل هي تدوينات شعبية دائمًا. لذلك لا تخجل من إخبارنا لما قام المُطوّر الوحيد في شركتك بسرقة فكرتك والهروب بسيارتك. مثال: لا تكرر الأخطاء التي ارتكبتها عند إطلاق منتجي. اكتب عن المالكتابة أي شيء يتعلق بالمال هو بلا ريب طريقة ناجحة للفت انتباه الناس، سواء كتبت عن تسعير منتجك، أو كم دفعت مقابل شراء شيء ما، أو كم جنيت من أموال. فلا شيء يحفزّ فضول الناس مثل وضع رمز الدولار في عنوان المقال. مثال: كيف حقق لي التسعير المثالي 1500 عملية بيع خلال يومين. الاستشهاد بالمراجع والمصادر الموثوقةالغالبية العظمة من الكتابات على شبكة الإنترنت هي من نمط: "إليك ما أفكر به، ويجب أن تثق بي لأنني أملك مدونتي الخاصة". لذا إن كان بإمكانك دعم ما تقوله عن طريق الاستشهاد بالمصادر والمعلومات الموثوقة بالإضافة للرسوم والمخططات البيانية، فسيصبح لك على الفور أفضلية على أي شخص آخر. بالتأكيد ليس من السهل الحصول على تلك المعلومات في المقام الأول، وبما أنك تحتاج بشكل عام إلى الكثير من نقاط القياس (نقاط قياس للعملاء على سبيل المثال، العمر، مستوى الدخل، العمل، مكان السكن..الخ) حتى تتمكن من تمييز التوجهات المفيدة. يمكنك غالبًا القيام بالاستبيانات واستطلاعات الرأي أو حتى شراء الدراسات (استخدم Amazon Mechanical Turk أو موقع مشابه) لإنتاج أفكار مثيرة للاهتمام. مثال: بيانات إحصائية مذهلة عن Hacker News. تعلم من الأمثلةأسهل طريقة للحصول على مواضيع يمكنك الكتابة عنها هي متابعة المدونات الأخرى، وإليك بعض المدونات الشعبية التي يمكنك التعلم منها. IntercomKissmetricsBufferOKCupidلاحظ أن مالكي مدونة Intercom يهتمون بمدونتهم كثيراً لدرجة أنهم وضعوها على بنطاق خاص بها. هل لديك أفكار أخرى؟ هل لاحظت أن هناك موضوعات أخرى تجذب اهتمام الناس؟ أتمنى لو تخبرني عن ذلك في التعليقات. ترجمة وبتصرف للمقال What to write about لصاحبه Sacha Greif. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

أثناء إصغائي إلى حلقة جديدة من بودكاست Patrick McKenzie (مع ضيفته Amy Hoy)، لفتني تطرّقهم إلى موضوعٍ كنتُ قد سمعتُ عنه مسبقًا: حينما تشمل خدمتك على عدّة خطط للاشتراك، يميل عملاء الخدمة الأرخص إلى طلب الحصّة الأكبر من خدمات الدعم الفني. قد يبدو هذا منافيًا للبداهة للوهلة الأولى، بل لربما توقّعتَ العكس: أن الأشخاص الذين يدفعون أكثر من غيرهم سيشعرون بأحقيّة حصولهم على الدعم الفني أكثر، وبالتالي سيرسلون طلباتٍ أكثر. إذًا فما السبب وراء كون العملاء الأرخص هم الأكثر طلبًا لخدمات الدعم الفني؟ بدايةً خمّنتُ أن المسألة شخصيةٌ بشكلٍ بحت، هذا يُشبه منَ يسرقون النعال في الفنادق أو البطانيات في الطائرات، إنهم ببساطة يريدون الحصول على أقصى فائدة ممكنة من كل صفقة. وبعبارة أخرى، هم لا يطلبون الدعم الفني لأنهم بحاجته، وإنما فقط لأنّه مجاني. التفسير الأفضللكنّي بعد ذلك تأمّلت بنفسي كمثال، فأنا عندما أتصل بالدعم الفني فليس لأنني استمتع بذلك، وإنما لأني لا أملك خيارًا آخر. حينها تفكّرت أكثر بالأمر ووجدت تفسيرًا أفضل. في اعتقادي أن الخطط الرخيصة غير المتزنة تجذب نوعًا معينًا من العملاء: محدودو المعرفة. لا يعني كون العميل محدود المعرفة أنّه غبيّ أو مُغفّل، لكنّه ببساطة ليس على دراية جيّدة في مجال ما، أي أنّه لا يملك المعلومات الكافية عنه، وبالتالي فإن كل واحدٍ منّا يجهل عدّة مجالات. لذا دعني أفترض أنني لا أملك معلوماتٍ كافية عن عالم السيارات، فأنا لا أعرف الأشياء الأساسية عن المكابس، علبة السرعة، المراوح، أو عمود التوجيه DriveShaft (في الحقيقة لستُ أدّعي ذلك). لذلك عندما أريد اختيار سيارة فهل تتوقّع ما هو العامل العقلاني الوحيد الذي سأبني عليه خياري؟ بالتأكيد، إنّه السعر لا أكثر. وبما أنني عميل محدود المعرفة هنا، فلن يكون لدي أدنى فكرة عما يحدث عندما تتوقف سيارتي عن العمل (أو حتى عندما ينفذ الوقود)، وبالطبع فلن أتمكّن من معرفة المشكلة بنفسي. على الناحية المقابلة، يبني العملاء ذوي الإطّلاع الواسع خياراتهم على مجموعة من العوامل الأخرى -إلى جانب مسألة السعر بالتأكيد- عند اتخاذهم قرارًا بالشراء. وبما أنهم مطلعون، فعلى الأغلب سيجدون حلّا لمشاكلهم بشكلّ ذاتي. لذا ليس من الصحيح القول بأنّ العملاء المهتمين بأدنى الأسعار يطلبون دعمًا فنيًا أكثر، وإنما العملاء الذي يتخذون قرارتهم بناءً على السعر فقط هم من يفعلون ذلك. الآن وبعد أن فهمنا ذلك، ما الذي يُمكننا فعله؟ ثقف عملاءك أول ما يُمكنك فعله لحل المشكلة هو تثقيف عملائك، أضف توثيقًا جيّدًا، اكتب التلميحات الأكثر طلبًا، دوّن دليلًا للمساعدة مع الأسئلة الأكثر تكرارًا. هذا سيُخفّض من عدد طلبات الدعم الفني التي تتلقاها بشكل كبير. بعد ذلك ووفقاً لقاعدة 20/80 فإن 20٪ من المسائل ستجلب 80٪ من طلبات الدعم الفني. تخلص من العملاء محدودي المعرفة لدينا خيار آخر هنا ألا وهو التخلص من العملاء محدودي المعرفة، بعبارةٍ أخرى، اجعل خدمتك تستهدف العملاء المطلعين الذين يبحثون (مثل أي شخص آخر) عن الصفقة الرابحة، وبدون جذب العملاء محدودي المعرفة بنفس الوقت. يمكنك فعل ذلك عن طريق استراتيجية "الحماية من الأطفال Child proofing". على سبيل المثال، تُقدّم شركة Amazon's EC2 لخدمات الاستضافة واحدًا من أرخص العروض حول العالم، ولكن كمية المعرفة التقنية المطلوبة لاستعمالها تضمن عدم تسجيل فئة العملاء الجاهلين في الخدمة. احتضان العملاء محدودي المعرفةفي النهاية يمكنك احتضان العملاء محدودي المعرفة. تُستخدم هذه الاستراتيجية من قبل مزودات خدمة الإنترنت في كل مكان. يعلنون عن أسعار رخيصة لجلب أكبر شريحة عملاء ممكنة ثم يجنون المال من تقديم الدعم الفني. تجلب هذه الاستراتيجية انتقادات سيئة لأن العديد من الشركات التي تستخدمها تُقدّم دعمًا فنيًا سيئًا ومكلفًا، لكن لا يوجد ما يمنعك من تقديم خدمة عملاء مأجورة لكن مُميزة. الخلاصةبغضّ النظر عن الاستراتيجية التي ستختارها، تذكّر دومًا أن السعر يعتمد على قاعدة عملائك وتكلفة الدعم الفني. على سبيل المثال، قد يكون من الجيد البدء مع أسعار مرتفعة، ثم تخفيضها عندما تكون مستعدًا لتوسيع البنية التحتية للدعم الفني. وعلى أية حال، تذكر أيضًا أن الناس تستجيب للحوافز، وهذا سببٌ وجيهٌ جدًا لتفسير لماذا يسأل العملاء المهتمين بأدنى الأسعار معظم الأسئلة. ترجمة وبتصرف للمقال Why Cheap Customers Cost More لصاحبه Sacha Greif. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

سيكون العمل على المدونة أكثر فائدة بكثير عندما تعلم أن الناس تقرأ، تستمتع، وتشارك عملك. إذا كنت تدير مدونة كجزء من مشروع تجاري فإنك على الأرجح تريد أن يجد الناس منتجاتك ويشتروها من خلال المدونة. لذلك فإن زيادة مشتركي المدونة هو عمل مهم للمدونين. إليك بعض الحيل البسيطة التي يمكنك تنفيذها من دون الكثير من العناء، والتي من شأنها تعزيز عدد مشتركي مدونتك. تخفيض معدل الارتدادوضح كاميرون شامبان في تدوينة على مدونة KISSmetrics كيف تمكن من الحفاظ على معدل الارتداد في مدونته تحت 2٪. وأولى نصائحه هي التنقل البسيط: أكثر ما وجدته مثيراً هو كمية الجهد التي بذلها كاميرون على التصميم العام، إن التناسق والتركيز على البساطة أكثر أهمية من حشو أكثر ما يمكن في واجهة الموقع. أوقفني أيضاً التركيز على شريط التنقل، الذي يمكن الانتباه إليه بسهولة ويشعر الزائر أنه يرى شيئاً مألوفاً بالنسبة له. قدم كاميرون نصيحة أخرى وهي نشر مقتطفات من مقالاتك على الصفحة الرئيسية، الشيء الذي تجيد فعله بعض المدونات، وهذه بعض المدونات العظيمة التي تقوم بذلك Copyblogger ، KISSmetrics، 99U. هذا يعني أنه إذا كان يريد الزوار الاستمرار في قراءة المقال فإنهم سيضطرون للنقر على الرابط للذهاب إلى صفحة المقال. وقال كاميرون أن الخدعة هنا تكمن في المحتوى الذي يراه الزائر قبل النقر، والذي يجب أن يكون: أنا من أشد المشجعين على عرض التصنيف الذي ينتمي إليه المقال، لأنني قد أرغب في إيجاد المزيد من المقالات المشابهة إذا أعجبني المقال. ويوضح كاميرون كيف فعل ذلك في مقالات مدونته ولماذا من المهم القيام بذلك للحفاظ على معدل ارتداد منخفض. إن وضع الروابط في نهاية المقال أمر منطقي للغاية، لأن الكثير من الزوار سيقومون بالتمرير للأسفل لمشاهدة التعليقات. ووجود الروابط الداخلية يعطي فرصة أكبر لقيام الزوار بالنقر على صفحات أخرى بدلاً من مغادرة المدونة. لذا إذا كنت تريد البدء بتنفيذ نصائح كاميرون بشكل فوري لتخفيض معدل الارتداد لديك، إليك ما يمكنك القيام به: تأكد من أن موقعك بسيط ويحتوي على نظام تنقل ملائم في كل صفحة.انشر مقتطفات فقط من مقالات مدونتك في الصفحة الرئيسية.أضف روابط التصنيفات والكلمات المفتاحية لكل مقالة.لدى أصدقائنا لدى KISSmetrics لتحليلات الويب إنفوغرافيك رائع يشرح كيف تقوم بأفضل تحسين لمعدل الارتداد الخاص بمدونتك. استخدم النوافذ المنبثقة للحصول على عناوين البريد الإلكتروني (لن تضر)قام عالم الشبكات الاجتماعية Dan Zarrella بفحص بعض البيانات على موقعه لمشاهدة مدى فعالية النافذة المنبثقة لتسجيل البريد الإلكتروني، وما هو تأثيرها على معدل الارتداد. هكذا تبدو النافذة المنبثقة عندما تزور موقع دان الآن: وتدعى أحياناً بالصندوق المضيء Lightbox pop-ups، وذلك لأن المحتوى تحتها يصبح باللون الرمادي غالباً. المعلومات التي توصل إليها دان مهمة حقاً، وذلك لأن معدل الارتداد بالكاد تأثر بعد تفعيل النافذة المنبثقة، في الواقع لقد تأثر بنسبة 0.5٪ بعد تفعيل النافذة المنبثقة للزوار الجدد. بينما هبطت نسبة الاشتراك في القائمة البريدية بشكل كبير عندما ألغى تفعيل النافذة المنبثقة. ونرى هنا كيف لخّص دان الوضع: ودان ليس الوحيد، حيث وجد Niki McGonigal من موقع Niki, in Stitches فرقاً كبيراً بين نموذج الاشتراك في القائمة البريدية الموجود في الشريط الجانبي ونموذج الاشتراك الخاص بالقائمة المنبثقة. وكانت النتائج كالتالي: إن إضافة نافذة منبثقة لتسجيل البريد الإلكتروني أمر سهل للغاية، حيث توفر الكثير من منصات التدوين وخدمات الرسائل البريدية ودجات جاهزة أو خيارات لبناء واحدة. يمكنك ببساطة البحث في Google عن "email lightbox" + اسم خدمة الرسائل أو منصة المدونة. وقد جمعت لك بعض الروابط للخدمات الشهيرة لتبدأ بها: AWeberWordPressMailchimpBloggerحسن وقت تحميل المدونةكل ثانية تأخير تعني أني 7٪ من زوار موقعك سيغادرون. نحن نعلم أن المستخدمين لا يحبون الانتظار، وبشكل خاص إذا كان شيء قمنا بتجربته كثيراً في السابق. لقد اعتدنا أن تكون التكنولوجيا سريعة جداً في هذا العصر، ولا يختلف زوار المدونة عنّا. إن وقت التحميل البطيء هو أسهل طريقة لخسارة زوار مدونتك حتى قبل أن يقرؤوا المحتوى، ناهيك عن الاشتراك في القائمة البريدية. جمع Sean work من موقع Kissmetrics بعض الإحصائيات المثيرة للاهتمام عن وقت تحميل الصفحة. وأكثر ما فاجأني هو أن تأخير ثانية واحدة في استجابة الصفحة يمكن أن يُخفّض التحويلات بنسبة 7٪. لا أعرف ما هو رأيك، لكن بالنسبة لي فإن انخفاض التحويلات 7٪ بسبب تأخير ثانية واحدة هو شيء لن أرغب بالمخاطرة به إذا كان الخيار لي. تٌخبرنا هذه الصّورة أيضاً أن 40٪ من المستخدمين يغلقون المواقع التي تحتاج إلى أكثر من ثلاث ثوانٍ، وأن 73٪ من مستخدمي الإنترنت على الهاتف يصادفون مواقع تحتاج إلى وقت تحميل طويل. لذلك فإن وقت التحميل على ما يبدو هو عامل له تأثير كبير جداً على رضا الزائر. وفي الحقيقة فقد يؤدي بطء تحميل موقعك إلى تعرضه لعقوبات في ترتيب نتائج بحث Google، وبالتأكيد يجب أن تولي اهتماماً لهذا الأمر. وهذه بعض الاقتراحات من moz.com لتحسين وقت تحميل موقعك: يؤثر أداء البنية التحتية لموقعك back-end بشكل مباشر على ترتيب الموقع في نتائج البحث. تتضمن البنية التحتية خواديم الويب وشبكات اتصالاتها، استخدام شبكات CDN، بالإضافة إلى تطبيقات البنية التحتية وخوادم قواعد البيانات.يجب على أصحاب المواقع استكشاف طرق لتحسين TTFB الخاص بهم (TTFB أو Time To First Byte هو مقياس يستخدم للإشارة إلى استجابة خادوم الويب أو مصادر الشبكة الأخرى). ويتضمن هذا استخدام CDN (شبكات توزيع المحتوى)، تحسين أكواد التطبيقات، تحسين استعلامات قواعد البيانات، والتأكد من استخدام خادوم ويب سريع ومتجاوب.تقديم محتوى حصري لمشتركيكتقديم هدية مجانية أو محتوى حصري للمشتركين سيعطي القراء بعض الدافع الإضافي للتسجيل. بالإضافة إلى أنه إذا كانت رسائلك البريدية تحتوي غالباً على محتوى حصري أو مجاني، فمن المنطقي أن تبدأ بتقديم شيء مشابه في أول رسالة ترسلها للقراء بعد اشتراكهم. استخدم Chris Spooner هذه الطريقة في واحدة من مدوناته الخاصة بالتصميم بطريقة ذكية حقاً. هذا الرسم البياني يوضح ارتفاع عدد المشتركين الجدد في مدونة Chris بعد تقديم المحتوى الحصري، ويتراوح العدد بين 10 و100 مشترك يومياً. كذلك وجد Rich Brooks رئيس Flyte new media أن هذه الطريقة تساعد بشكل لا يصدق في زيادة أعداد المشتركين. كما يوضح Rich أن العديد من خدمات البريد الإلكتروني تمكنك من إنشاء رسالة مخصصة ترسلها إلى المشترك عند تسجيله ليتمكن من الحصول على هديته على الفور. أضف نماذج التسجيل – كلما كان أكثر كان أفضلإذا كان لديك مكان واحد فقط للتسجيل في موقعك فربما تخسر الكثير من القراء الذين لم يشاهدوه. هذا شيء آخر جربه Chris، لقد وجد أن عدد المشتركين ازداد عندما أضاف أكثر من مكان للتسجيل، حيث أضاف رابط صفحة التسجيل إلى أعلى الموقع، وأضاف نموذج التسجيل إلى الشريط الجانبي، وفي صفحة من أنا، وكذلك في أسفل كل صفحة من صفحات الموقع. لقد أعجبت بما قاله Chris عن إضافة خيار التسجيل إلى صفحة "من أنا"، حيث أنني لم أفكر في ذلك من قبل. غير صيغة جملك قام Chris بتجربة تغيير صيغ الجمل المكتوبة على زر الاشتراك، وبما أنه يقدَم هدية مجانية لكل مشترك جديد في القائمة البريدية قام بكتابة جملة "حمل الآن" على زر الاشتراك بدلأ من الجملة التقليدية "احصل على التحديثات عبر البريد الإلكتروني"، وساعدته النتائج على اعتماد إحدى الجملتين: كتب Willy Franzen عن تجربة مشابهة على مدونة Copyblogger، حيث غيَر الجملة المكتوبة على زر الاشتراك من "اشترك عبر البريد" إلى "احصل على عمل عبر البريد" مع بعض النتائج الممتازة جداً. حصل Willy على زيادة كبيرة في معدل الاشتراك لديه بمجرد القيام بتغيير سريع لبعض النصوص. استخدم Feature Boxإذا لم تكن من مشجعي صندوق النوافذ المنبثقة المضيء Light box pop-up يمكنك تجربة Feature Box بدلأ منه، والذي يأتي بتحويلات جيدة على ما يبدو. استخدم Francisco Rosales من SocialMouths صندوق Feature Box لأنه أقل تطفلاً وأكثر قابلية للتعديل من صندوق النافذة المنبثقة المضيء. وكانت هذه واحدة من عدة تغييرات أجراها Francisco على مدونته في نفس الأسبوع، وقفز عدد مشتركي قائمته البريدية بنسبة 500%. ويشرح Derek Halpern في موقع DIYthemes كيف ازداد عدد المشتركين لديه بنسبة 51.7% بين ليلة وضحاها: قدم Derek كتاب إلكتروني مجاني للمشتركين الجديد في Feature Box، لكنه وجد أيضاً أن Feature Box يقوم بعمل جيد دون تقديم أية عروض على مدوناته الأخرى وعلى موقع Social Triggers. إذا كنت تستخدم ووردبرس يمكنك الحصول على Feature Box مدمج مع قوالب موقع Thesis theme الذي سيوفر عليك كتابة الكود من الصفر. ترجمة وبتصرف للمقال: 7simple hacks for your blog to increase your subscriber rate لصاحبه: Belle Beth Cooper.

إني أوجه مقالي هذا لسعيد وعمر وخديجة وليلى الذين قد تكون أنت واحداً منهم. وكما ترى فإن سعيد وعمر وخديجة وليلى هي شخصيات افتراضية تم اصطناعها بمساعدة البيانات الأولية والتخمينات وهي تمثل شرائح قراء مدونتك، وقد تمثلك أنت شخصية سعيد، بينما تعبر شخصية خديجة عن زميلتك في العمل. وفي الواقع هذه التخطيطات تقدم معيارًا يساعدك على خلق المحتوى، فعندما تضيف أسماء وخلفيات للناس الذين يقرؤون ما تكتب فإنك ستتمكن من تلبية احتياجاتهم أكثر، وينطبق هذا الأمر على التسويق والمبيعات، علماً أن اصطناع الشخصيات للعملاء المستهدفين يمكن أن يساعدك على حل المشاكل التي تواجه العملاء، وعملية اصطناع الشخصيات تستحق الوقت الذي ستمضيه عليها. وسنقدم إليك في هذه المقالة مخططاً ودليلاً للمبتدئين ليساعدك في البدء. القوالب الأساسية لتحديد شخصية العميل المستهدفأحب هذا الوصف لتحديد شخصية العميل المستهدف من فريق krux: لذا كم من هذه "الشخصيات البشرية" عليك أن تصطنع؟ من الموصى به أن تصطنع ما بين 3 و5 شخصيات وهمية لتعبر عن عملائك المستهدفين. وهذا العدد كبير بما فيه الكفاية ليُحدّد أغلب عملائك ولكنه يبقى قليلاً ليعبر عن كل الحالات الخاصة. ويقدم موقع Hubspot الكثير من الأمثلة من الشركات التي قامت باصطناع شخصيات لتحديد شخصية العميل المستهدف، ويوجد عدد كبير من القوالب التي بإمكانك استخدامها لنشاطك التّجاري الخاص. العديد من هذه القوالب تتضمن نفس المعلومات الأساسية، فأنت تريد أن تعرف من يكون العميل وماهي قِيمُه وماهي الطريقة الأفضل في مخاطبته. وهذه نظرة عامة على ما يجب أن تحتويه قوالب اصطناع الشخصيات الافتراضية للعملاء: اسم الشخصية العمل المعلومات الأساسية عن الشركة التي يعملون بها (حجم الشركة ونوعها...)تفاصيل عن دورهم الوظيفيالمعلومات الديموغرافية: العمرالجنسالدخلمكان السكن ( المدن- الضواحي- الريف)المستوى التعليميالوضع العائليالأهداف والتحديات الأهداف الرئيسيةالأهداف الثانويةكيف يمكن أن تساعد العميل على تحقيق أهدافهالتحديات الرئيسيةالتحديات الثانويةكيف يمكنك أن تساهم في حل المشاكلالقِيَم والمخاوف القِيَم الرئيسيةالاعتراضات المعتادة أثناء عملية البيعالرسالة التسويقية Elevator pitch أو حديث المصعد لا تقلق إن لم تكن كل هذه الأمور واضحة كما يجب بالنسبة لك إذ أننا سنأتيك بالأمثلة بعد قليل. معلومات إضافية محددة يمكن أن تضيفها لشخصية عميلك الافتراضيةبالإضافة إلى المعلومات الأساسية فإنك ستجد أن طبيعة عملك قد تتطلب معلومات خاصة، فالشخصيات الافتراضية للعملاء المستهدفين تختلف من عمل لآخر ومن مجال لآخر. فشركة لأخبار الإنترنت ستتطلب معلومات عن عملائها تختلف عن شركة لتزويد المعدات الطبية، والشخصيات الافتراضية التي يتم اصطناعها لشركة تتخصّص في بيع المداخن ستختلف عن تلك المصطنعة من أجل مدونة. وبأخذ هذا في عين الاعتبار فإنه هناك أجزاء أخرى متنوعة من المعلومات عليك إضافتها عندما تصطنع شخصيتك عميلك المستهدف الافتراضية. الهواياتمقتطفات حقيقية من مقابلات مع العملاءالإلمام بالحاسوبمن أين يحصل العملاء على الأخبارالمدونات التي يقرؤونهاكيف تحدد شخصية عميلك المستهدفمن أين تحصل على كل المعلومات التي تسمح لك باصطناع شخصية عميلك المستهدف؟ يوجد الكثير من مصادر المعلومات عن عملائك انطلاقًا من بيانات موقعك واستخدام خدمات متابعة الزيارات وسلوك المستخدم إلى المحادثات الحقيقية على أرض الواقع مع العملاء. وإليك ثلاثة أماكن يمكنك أن تستقي منها معلوماتك: تصفح بيانات موقعكمن خلال تصفح خدمات تحليل بيانات الموقع يمكنك أن تعرف من أين يأتي أغلب زوارك وماهي الكلمات المفتاحية التي يستخدمونها ليجدوا الموقع وكم من الوقت يمضون في الموقع عندما يبدؤون تصفحه. وهذه البيانات هامة جدًّا لتحديد شخصية العميل المستهدف إذ أنها يمكن أن تخبر عن الرغبات التي دفعت بعملائك لتصفح موقعك وعن الأدوات التي يستخدمونها للوصول إليه. اجعل فريقك يشارك في اصطناع شخصيات عملائك الافتراضيين اجمع فريقك بكل أقسامه ولا نقصد قسم التسويق فقط بل قسم خدمة الزبائن وأقسام التنمية والتطوير وغيرها، ويجب أن تدعو كل من يتعامل مع العملاء أو على صلة بهم ليشارك بوجهة نظره حول ما يمكن أن يجذب العملاء. البحث في مواقع التواصل الاجتماعييمكنك أيضًا أن تجري بعض البحث في مواقع التّواصل الاجتماعي استخدم موقع social media listening لتعرف ماهي الأسئلة التي يسألها عملاؤك غالبًا أو ماهي المشاكل التي يطرحونها والتي يمكن أن يقدم متجرك حلولاً لها على فيس بوك وتويتر ولينكدإن، وحتى يمكنك أن تجرب Pinterest for retail-oriented insights. وجه الأسئلة لعملائكمن قد يعرف عمليك أكثر مما يعرف هو نفسه؟ غالباً ما تشكل الإحصاءات والمقابلات عناصر حاسمة في اصطناع شخصيات افتراضية فعالة للعملاء المستهدفين. وتلعب المقابلات بشكل خاص دورًا كبيرًا في هذا الإطار لأنك تستطيع أن تحلل إجاباتهم وتكتشف من خلالها أهدافهم وقيمهم والنقاط التي تزعجهم الأمر الذي سيؤدي إلى الحصول على أفضل النتائج معهم. ولجعل تحديد شخصية العملاء المستهدفين أداة نافعة من الأفضل أن ترتكز على المقابلات التي تم جمعها من الباعة ومن تفاعل قسم خدمة الزبائن معهم ومن العملاء أنفسهم. دليلك خطوة بخطوة لملء قوالب تحديد شخصية العميل المستهدفأصبحت الآن تعرف من أين يجب أن تبدأ مع شخصية العميل المستهدف، والخطوة التالية هي إنشاء ملف التعريف الشخصي بشكل فعلي. وهنا خطوات ملء القالب أعلاه في "مخزن مؤقت" للمساعدة في إيجاد العملاء الأساسيين والتواصل معهم، دعنا نلقي نظرة على كل حقل ونتحدث كيف نملأه: - إعطاء اسم للشخصية الافتراضية: يمكنك أن تختار أي اسم، لكن اجعله اسمًا حقيقيًا لتشعر أن الشخصية الافتراضية شخص حقيقي. - تحديد عمل ووظيفة وشركة الشخصية الافتراضية: إن أعظم مصدر لتحديد وظائف شخصياتك الافتراضية هو على الأرجح استطلاعات العملاء، عند إنشاء استطلاع يمكنك إنشاء حقل عن عنوان الوظيفة وحجم الشركة وطبيعة العمل. على سبيل المثال، أظهرت دراسة حديثة لـ Buffer أن نسبة كبيرة من أصحاب الأعمال الصغيرة هم مالكون وموظّفون في نفس الوقت، أو فرق مكونة من شخص واحد، وهؤلاء يمكن أن يتلاءموا معًا في شخصية افتراضية واحدة. - اكتشاف المعلومات الديموغرافية: للحصول على المعلومات الديموغرافية يمكنك جمع بعض المعلومات الواضحة والدقيقة من Google Analytics، بالإضافة إلى أفضل "تخميناتك" ونتائج الاستطلاعات. ويمكنك التنقل داخل إحصائيات Google Analytics من مشاهدة أين يعيش زوارك فضلاً عن أعمارهم وجنسهم و(وانتماءاتهم) والتقنيات التي يستخدمونها. انتقل إلى قسم الجمهور في Google Analytics لمعرفة كل هذا وأكثر: هذه عينة من اهتمامات زوار موقعك التي يمكنك مشاهدتها في Google Analytics (إذا لم تستطيع مشاهدة معلومات ديموغرافية معينة ربما تحتاج إلى تفعيل الميزة أو الاتصال بمدير التحليلات) بالنسبة للعناصر التي لا يمكنك إيجادها في Google Analytics، يمكنك إكمالها من نتائج الاستطلاعات. وتقدم لك العديد من الأدوات مثل Survey monky اقتراحات فيما يتعلق بكتابة أسئلة ديموغرافية محددة لضمان الحصول على ردود دقيقة ومنعاً لحصول أي التباس. من خلال هذه النقطة ربما تتساءل: "هل هذه المعلومات ضرورية حقاً؟" ربما تبدو كمعلومات تافهة لكن تفاصيل مثل هذه تخدم أغراضاً هامة (وهذا ما كتبه جيمس هميتون لـ Tronving group) التعبير البصري والغوص في عمق الشخصية الافتراضية يمكن أن يكون المحفزّ الذي يحول "الخطوط الخام" إلى صورة حقيقية. الأهداف والتحديات والقيم والمخاوفمقابلات الزبائن على أرض الواقع ستكون مساعدة في تحديد الهدف هنا. خلال المقابلات اسأل أسئلة مشابهة للتالي هذه القائمة تعتمد على مبدأ التسويق التفاعلي، إذ أن هكذا أسئلة تجعلك تفهم أهداف عميلك والتحديات التي تواجهه. ماهو المهم بالنسبة لهم ومالذي يقودهم نحو التغيير؟مالذي يعيق التغيير ومالذي يقود التغيير؟كيف يسيرون باتجاه التغيير؟مالذي يحتاجون معرفته لتحقيق التغيير المطلوب؟إلى من يلجؤون عند الحاجة إلى معلومة أو نصيحة؟ماهي الفائدة التي يجنونها عند اتخاذ القرار؟من هم أولئك الذين يتوجب عليهم دفع ثمن التغيير ليحصلوا عليه؟مالذي قد يجعل الحاجة للتغيير تفقد مكانتها كأولوية؟عندما تصل إلى معرفة هذه الأهداف والتحديات يمكنك أيضاً أن تحدد الطرق التي يمكنك من خلالها مساعدة العملاء لمعرفة هذه الأهداف والقضاء على التحديات. وحدسك هنا قد يكون مساعدًا حاول أن تضع نفسك في مكان العميل وحاول أن تجد حلولاً لمشاكله بتعاطف، خذ بعين الاعتبار الاعتراضات المألوفة التي تحدث أثناء عملية البيع، مالذي قد يمنعك من إتمام الصفقة؟ ثم قم باستخدام التحليل الذهني الأمر الذي قد يكون مساعدًا أيضًا. الرسالة التسويقية elevator pitch أو حديث المصعدهذا الجزء يعتمد عليك تمامًا. استخدم معلوماتك وخبرتك لتلبي احتياجات العميل، في هذه المرحلة تشير "الرسالة" إلى كيف يمكنك أن توصف منتجك هذا لهذا النوع من الناس تحديدًا. هل لديك وسيلة تقدم خدمات التواصل الاجتماعي ؟ هل تقدم أداة لإدارة مشاريع العملاء؟ بعدها يمكنك أن تناقش رسالتك التسويقية بالتفاصيل وأن تقوم بصياغة رسالة تمكنك من بيع منتجك للزبون. أمثلة على تحديد شخصية العميل المستهدفكما ذكرنا سابقًا فإن تحديد شخصية العميل المستهدف يختلف من شركة لأخرى وكل مكان له خصوصيته. وبالطبع هناك نقاط عامة مشتركة تطبق عليها جميعاً. ويحدث الاختلاف بالتفاصيل فقط، وبالطبع يوجد الكثير من النماذج الجاهزة على الإنترنت حيث قامت بعض الشركات بمشاركة شخصيات عملائهم الافتراضية. وإليك بعضها في هذين الرابطين: Hubspot و Buyer Persona. الخلاصة يساعدك اصطناع شخصيات افتراضية لعملائك المستهدفين في تحديد عملائك وفي حل مشاكلهم بطريقة أفضل. وبالطبع عندما تحل مشاكلهم سيكون الجميع رابحاً عندئذ. اجعل كل فريقك يشارك في اصطناع شخصيات عملائك الافتراضية وتأكّد من أن الجميع يعبرون عن وجهات نظرهم المختلفة ويضيفون معلومات إضافية إلى القوالب الموجودة. وعندما تحصل على الشكل النهائي لشخصية عميلك الافتراضية تفاعل معها باستخدام رسائل محددة من المحتوى الذي تملكه وتعاطف مع عملائك عندما يتعاملون معك. وسينتج عن كل هذا تجربة أفضل للعميل وعدد أكبر من مستخدمي الخدمات التي يقدمها عملك. ماهي تجربتك مع تحديد شخصية العميل المستهدف؟ وماهي العناصر الأكثر فائدة في قوالب الشخصيات التي قمت باصطناعها؟ إننا متحمسون لمعرفة تجربتك في هذا المجال ومالذي وجدته نافعاً بالإضافة لمعرفة مالذي تنوي تجربته عند تحديد شخصية عميلك الافتراضية القادمة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Marketing Personas: The Complete Beginner’s Guide لصاحبه Kevan Lee. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.