البحث في الموقع

قد تحلّق التوصيات الشفهية بشركتك الناشئة عاليًا؛ إلا أن الإعلان استثمار لا مفر منه في النهاية. إذًا كيف تجعل إعلانك مربحًا؟ يبدأ الأمر بالمقاييس. منذ زمن بعيد، أنفقت حوالي 10000$ على حملة AdWords. وبعد مضي عدة أسابيع، راجعت النتائج: 200 زيارة. أمسكت بمديري بكل حماس وأبلغته الأخبار، متوقعًا منه أن يضرب كفّه بكفّي، لكنه نظر إلي وسألني: “ما هو عدد العملاء الذين حصلت عليهم؟”. كان جوابي: “واحد”. نقر الناس على الإعلانات إلى أن وصلوا لموقعنا وبدأوا بتفحصه، لكن لم يكن لدي أدنى فكرة إن كان المنتج مناسبًا لهم. الإعلان يتعلق بالعملاء، وليس بالزيارات كان النظر إلى عدد الزيارات عوضًا عن عدد العملاء الذين اكتسبتهم مقاربةً خاطئةً. لا أحد يحب الزيارات السلبية. رئيسي لا يحبها. فريق مبيعاتنا بالتأكيد لا يحبها، لأنه سيضيّع الوقت والطاقة وهو يغربل هذه الزيارات التي لم تهتم بأكثر من الاطلاع على الإعلان. وبما أن الحصول على عميل واحد خلال الشهر الماضي تطلب خمس زيارات، فإن هذا لا يعني أن ذات الشيء سيحدث في المرة القادمة. فأحجام العينات الصغيرة تكون غير متوقعة. لن يجلب الاطلاع على الزيارات لوحدها العملاء بطريقة موثوقة، وعدم الحصول على العملاء يعني تقليص الميزانية المحدودة سلفًا. للحصول على الجانب المناسب من الربحية، عليك أن تركز على مجموعة مختلفة من المقاييس عوضًا عن ذلك. المقاييس الثلاثة التي تحتاج لمعرفتها دعنا نفترض أنك تقوم بإطلاق وإدارة استراتيجية إعلانية مدفوعة لمشروع إدارة شركة ناشئة تدعى ProjectStash.io وهي شركة صاعدة قالت عنها TechCrunch أنها Basecamp المقبلة. أعجبت شركة رأس مال مغامر تدعى Investment.io، بالعائدات الشهرية المتكررة لشركة ProjectStash؛ فأنت تتقاضى من العملاء 100$ شهريًا، وعملاؤك متواجدون على مدار العام – أي أنهم استثمروا 100000$. يفرح مؤسسا Project Stash جيل وجاك بنتائجك ويطلبان منك أن تنفق 20% من المال الذي استثمراه على إعلانات تجلب أرباحًا. حتى تضمن إعداد نفسك للنجاح في ذلك، إلى أي المقاييس ستنظر أولاً، وكيف ستبدأ في حسابها؟ هناك ثلاثة أرقام عليك أن تعرفها. لتوضيح بعض الأخطاء الشائعة التي قد ترتكبها الشركات الناشئة، وكيفية معالجتها، سنبسط حساباتها هنا. أولاً، عليك أن تعرف قيمة عملاء ProjectStash الوسطية. إن كنت تتقاضى 100$ من العملاء في الشهر الواحد، وهؤلاء العملاء متواجدون وسطيًا حوالي 12 شهر، فإن القيمة الدائمة للعميل (Customer Lifetime Value (CLV هنا هي 1200$. عليك أن تعرف أيضاً المبلغ الذي تنفقه على كل عميل Cost Per Customer. إن زاوجت بين هذين الرقمين ستحصل على مقياس فعّال وهو نسبة الربح Profit Ratio. إن كانت هذه النسبة أصغر من 1، فأنت تخسر المال. وإن كانت تساوي 1، فأنت تحقق التعادل. وإن كانت فوق 1، فأنت تحقق الربح. في ما يلي مثال واقعي. ستندرج كل حملة تطلقها دومًا في إحدى ثلاث فئات: حملات تنزف نقودًا وحملات تحقق التعادل وحملات تربح المال. كيف تعمل نسبة الربح بعد عدّة أسابيع أطلقتَ ثلاث حملات إعلانية لصالح Project Stash وأصبحت تملك معطيات كافية لتقرر ما إذا كانت هذه الحملات ناجحة أم لا. ها هي حملاتك: حملة إبداعية جدًا تفردت فيها عن غيرك. أنت تجرب أن يكون موضوع الحملة “ساعد أتباعك ليعملوا أفضل، جنبًا إلى جنب”. حملة تعليمية تخبر الناس طريقة استخدام برمجياتك. حملة تقديمية توضح منافع وميزات منتجك وتطلب من الناس تجربته اليوم. سنسمّي هذه الحملة “المال الكثير”. لتكتشف الحملة التي حققت لك المال من بين حملاتك الثلاث، إليك كيف تتعامل معهم مستخدمًا نسبة الربح. بالمناسبة، المبادئ التي نستخدمها لتحليل الحملات هي مبادئ عالمية في كل القنوات الدعائية، سواء كنت تستخدم إعلانات فيسبوك أو إعلانات جوجل أو لينكدإن أو غيرها. 1. الحملة المختلفة أنفقت 4000$ لتكسب عميلين قيمة كل منهما 1200$، وهذا يعني أنك أنفقت 4000$ لتكسب 2400$ في هذه الحملة. أنت تكسب 0.60$ من كل 1$ تنفقه. يظهر بوضوح أن هذه الحملة غير مربحة لأنك تخسر 0.40$ من كل 1$ تنفقه. مرة ثانية، إليك طريقة سهلة للنظر إلى الموضوع: قد تدرك بعد فوات الأوان، بالاعتماد على تحليلاتك، أن الكلام الغريب والفكاهي نوعًا ما في هذه الحملة لم يلقَ صدىً لدى أغلب الناس، لكنه نجح مع بعضهم. أحد هذه الإعلانات كان قريبًا من التعادل بنسبة ربح 0.8. قد تفكر بإعادة النظر في هذا الإعلان بالذات في المستقبل، بجعل اللغةِ مناسبةً عن طريق تغيير الفكرة الأساسية من “ساعد أتباعك ليعملوا أفضل ” إلى “ساعد زملاءك ليعملوا أفضل”، وبإطلاق تجربة جديدة قد تكون مربحة. 2. الحملة التعليمية لنفترض أنك أنفقت 6000$ على هذه الحملة الدعائية التي تخبر الناس بالطريقة التي يمكنهم فيها استخدام برمجيات Project Stash، وأنها جلبت لك خمسة عملاء. أنفقت 1200$ على كل عميل. وبما أن القيمة الدائمة للعميل في المتوسط هي أيضاً 1200$، نسبة الربح الخاصة بك هي 1 أي أنك حققت التعادل. أنت تعلم ،مع هذه المعطيات، أنك على وشك جني المال من هذه الحملة. فيما يلي بعض التحسينات لتفكر فيها كي تستطيع عبور الجسر: خفّض العرض الأعظمي، وهو المبلغ الذي أنت على استعداد لدفعه مقابل كل نقرة. ستحصل على عملاء أقل بسبب ذلك، لكن من تحصل عليهم سيكونون أرخص. إن قمت بهذه المناورة الصغيرة فستجني الأرباح بسهولة. إن استطعت جعل المزيد من الناس ينقرون على إعلانك، ستلاحظ خوارزمية العرض لقناتك الدعائية ذلك وتجعل النقرات أرخص. تستطيع إعلاناتك الجديدة أن تسأل هؤلاء مباشرة ليجربوا منتجك. إن كنت تستخدم جوجل أدوردز، على سبيل المثال، فقدم دعوة إلى إجراء Call to action كـ “جرّبه اليوم” (Try it today) في نسختك الإعلانية كالتالي. 3. حملة “المال الكثير” أنفقت 10000$ على حملة “المال الكثير” وكسبت 17 عميلاً جديدًا. كلفة العميل الواحد أقل من 600$ في حين أن القيمة الدائمة للعميل هي 1200$. خلال سنة واحدة من دورة حياة العميل ستجني ضعفي المبلغ الذي استثمرته في هذه الحملة الدعائية. من الواضح أنها مربحة. نقدم لك في ما يلي فكرة لتفكر بها كي تكسب المزيد من الزبائن وبسرعة، لكنها أقل كفاءة قليلاً: إن زدت العرض، ستدفع أكثر بقليل لتحصل على كل عميل جديد، لكنك ستحصل على عملاء أكثر. سترغب على الأغلب في زيادة العرض إلى النقطة التي تحقق فيها التعادل. لكنك لن ترغب في زيادته إلى النقطة التي تصبح فيها حملتك غير مربحة، لذا احسبها بعناية. بدلاً من أن تكسب 2$ من كل 1$ تنفقه، فإنك بزيادتك للعرض قد تكسب 1.50$ لكنك ستحصل على عملاء أكثر بكثير. الإعلانات المربحة هامة جدًا لشركتك الناشئة، لذا ركّز على نسبة الربح عند قياس نجاح أو فشل حملاتك. سترى فور معرفة مدى الربح الذي تقدمه لك قناة إعلانية معينة إن كان بإمكانك توسيع نطاق القناة وبالتالي تدفع بنمو شركتك. ترجمة - بتصرّف - للمقال Spending money to make money: How we measure our online advertising لصاحبه ANTHONY YU. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

هناك الكثير من الأسباب التي قد تدفعك لمغامرة البدء في العمل الحرّ، ولكنّ هناك أموراً أخرى ستجعلك تعيد التّفكير، وهذا ما يناقشه هذا المقال، وفي نهاية المقال أتمنّى أن تقرّر فيما إذا كان العمل الحرّ مناسباً لك أم لا. 1. هل أنت عصامي؟بمجرّد التّفكير في العمل الحرّ سيتبادر إلى الذّهن أنّك ستقوم بكلّ شيء بنفسك وبأنّك ستشق ّطريقك بمفردك، ولكنّ ذلك يجب أن يكون أصلاً أحد خصائص شخصيّتك لتتمكّن من الاستمرار في العمل الحرّ دون أن تستلم من الشهر الأول. 2. هل يمكنك تحمل الرفض؟ربّما علينا اعتبار الرّفض مرادفاً للعمل الحرّ لأنّ ذلك سيشكّل 70% من عملك، فإن لم يكن لديك سمعة طيّبة وشهرة واسعة قبل أن تبدأ في العمل الحرّ فستصرف الكثير من الوقت باحثاً ضمن قوائم طلبات الخدمات هنا وهناك، وعندما تقدّم طلبك لمهمّة ما فلن تحصل على الأرجح إلّا على ردود فحواها رفض طلبك، وهناك العديد من الأسباب ولكن مهما كانت سيبقى الرفض رفضاً، ولن يتغير حالك إلّا بعد اكتسابك لمزيد من الخبرة، لذا كن جاهزاً للتعامل مع ذلك واجعل الرّفض دافعك للاستمرار، واجعله التحدّي الذي يثير حماستك. 3. هل تخشى الفشل؟سيكون عليك تقبّل الفشل، فليس هناك طريقة لتجنّبه، فستواجهك أحياناً أخطاء برمجيّة لم تتعامل معها من قبل، فالزّبون قد يطلب منك أشياء تجبرك على الغوص في المفاهيم غير المألوفة بالنسبة لك وعندها لن تستطيع التعامل معها، وهذا متوقّع. سيؤدّي سوء التّواصل دوماً إلى سوء الفهم، وأيّاً كان سبب فشل مشروعك فسيبقى فشلاً، ولا شيء يمكنه تغيير ذلك، لذا فقدرتك على قبول الفشل والمتابعة، ثمّ تطوير ذاتك انطلاقاً من فشلك السابق هي أساس العمل الحرّ. 4. قدرتك على إدارة الوقتيعتمد إتقانك لعملك على حسن إدارتك لوقتك، ولربّما بإمكان أيّ مستقلّ أن يخبرك عن إحدى لياليه التي لم ينم فيها لإنهاء الأعمال المتراكمة عليه، وهذا هو نمط حياة المستقلّ بشكل عامّ، فليس هناك طريقة محدّدة لإدارة وقتك كمستقلّ، إلّا أنّ قيامك بهذا بشكل احترافيّ هو أهمّ معايير الجودة التي ستميّز عملك، وذلك عندما تعرف متى يجب أن تقبل استلام مهمّة ما وكيف يجب عليك تنفيذها. 5. أسلوب الحوارهو موهبة تلفت انتباه أيّ شخص إليك مباشرةً، فأسلوبك في الحديث مع الناس هو الذي سيأخذك إلى المرحلة التالية مع صاحب العمل سواء تمّ الحديث بشكل شخصيّ أو على الهاتف أو عن طريق الإنترنت، وللأسف فإنّ الكثير من المستقلّين لا يعرفون كيف يخاطبون أصحاب الأعمال وبذلك يدفعون الثّمن بفقدانهم لفرصة العمل، تذكّر دوماً بأنّ الأمر لا يتعلّق بفحوى كلامك بقدر ما يتعلّق بالأسلوب الذي استخدمته للحديث. 6. حالتك الماليّةيختلف مقدار المال الذي ستحصل عليه من العمل الحرّ قليلاً عن المال الذي يصلك في نهاية الشهر من الوظيفة العاديّة، حيث تجد في الشّركات أنّ المبلغ معروف والزيادات متوقّعة، أمّا في العمل الحرّ فالمبلغ يتغيّر كليّاً تبعاً للجهد المبذول في العمل، فهل لديك مخزون ماليّ سابقٌ للحالات الطارئة، وهل عليك ديون يجب تسديدها؟ هذه الأمور يجب أن تفكّر فيها جيداً قبل أن تترك وظيفتك الحاليّة. يقوم العديد من المستقلّين بوضع حدّ أدنى للعوائد الماليّة ببيعهم لمنتجاتٍ تدرّ عليهم الربح بشكل مستمرّ كتصميم القوالب وتأليف الكتب، أو من الإعلانات في المدوّنات، أو بإنتاج مصادر تعليميّة احترافيّة، إلّا أن ذلك قد يبقى غير كافٍ أحياناً. 7. شبكة علاقاتك الاجتماعيّةلو وضعت سمكة قرشٍ في بحيرة فيها بضع أسماك فستموت في غضون يومين على الأرجح، أمّا لو وضعتها في المحيط حيث ستجد عدداً هائلاً من الأسماك فستعيش مدة أطول بكثير، ربّما تكون هذه المقارنة قاسية إلا أنّها تجسّد الواقع، فلتكون مستقلّاً ناجحاً يجب أن تحيط نفسك بشبكة علاقات اجتماعيّة كبيرة بما يكفي لتلائم نموّك كمستقلّ. 8. إمكانيّة الاستعانة بالآخرينهل لديك كلّ المهارات لتستلم جميع الوظائف التي تُطلب منك؟ هل لديك الوقت لتقرأ جميع الرّسائل التي تردك يومياً؟ يرفض العديد من المستقلّين الاستعانة بأيّ أحد رغم أنه من الأفضل دوماً أن توظّف أحداً ما إن واجهتك ظروف تمنعك من القيام بالعمل شخصيّاً. 9. استراتيجية التّسويقيأخذ التّسويق في مجال العمل الحرّ طرقاً مختلفة، فهناك أدوات كثيرةٌ كالإنترنت أو طرق التسويق التقليدية كتوزيع بطاقات العمل، المنشورات، الملصقات أو حتّى الكلام المباشر مع الزبائن، والكثير من الأمور الأخرى، ويُفضّل أن يكون لديك خطّة لكيفيّة استخدام هذه الطّرق لتأمين عدد ثابت من الزّبائن لك. 10. هل لديك كل شيء لتبدأ؟هناك الكثير من الأمور لتكون مستقلّاً مواكباً للتطوّر يتعلق معظمها بالتّقنيّة كالحواسيب، البرمجيات، مكتب أو مكان عمل وأثاث هذا المكتب أو مكان العمل، يمكن أن تطول السّلسلة إن لم يكن لديك فكرة عما تريد فعله في المستقبل، والمشكلة عند معظم المستقلّين المبتدئين أنّهم لا يخطّطون جيّداً ويظنّون أنّ حاسوبهم الشخصيّ وإبداعهم الفذّ كافٍ للنّجاح. سيجعل التخطيط حياتك أسهل، لذا لا تتجاهل السيناريوهات السيّئة، فهناك الكثير لتشتريه ويجب أن يكون لديك ميزانيّة كافية لتبدأ وإلّا فستكون بعيداً جداً عن البداية الحقيقيّة في العمل الحرّ. خلاصةعليك التّخطيط والتّفكير كثيراً قبل أن تقرر أن تصبح مستقلّاً خصوصاً إن كنت تعيل أسرة، لذا إن كانت فكرتك الوحيدة عن العمل الحرّ هي أنّه أسهل من العمل في مكان آخر، أو بأنه يدرّ مالاً أكثر، أو بأنك تريد أن ترتاح من مديرك الّذي يطبق الخناق عليك، فعليك التّفكير مرّة أخرى، لأنّك مقدمٌ على منعطفٍ كبيرٍ في أسلوب حياتك من النّاحية الشّخصيّة والمهنيّة، وتذكّر بأنك ستكون أنت المسؤول الوحيد عن عملك، ومقدار نجاحك في الانطلاق في هذا المجال يعتمد على كمّيّة معلوماتك وتحضيراتك قبل البدء. هل ترى بأنّ هناك أموراً أخرى يفكّر فيها المستقلّون قبل البدء؟ شاركنا برأيك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 10 Things to Consider Before Starting a Freelancing Career لصاحبه: Dainis Graveris. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

الحاجة والرغبة هما المحرك الأول لبدء عملية الشراء. وكثيراً من الناس لا يُفرق بين الحاجة والرغبة؛ فالحاجة "Need" تمثل شيئاً أساسياً وضرورياً يجب أن تحصل عليه كالطعام مثلاً وإلا ستسوء حالتك وستواجه مشكلة قريباً، أما الرغبة "Want" فهي شيء إن لم تحصل عليه فلن تحدث أي مشكلة على الإطلاق كتناول البيتزا على سبيل المثال؛ وذلك لأنه بإمكانك تناول أي نوع آخر من أنواع الطعام المختلفة. ولأن عملية الشراء تبدأ من حاجة المُشتري أو رغبته في شراء مُنتَج ما، فإنه من الأهمية أن تدرس احتياجات ورغبات زبائنك إذا أردت زيادة معدل المبيعات الخاص بك. كيف تحدد احتياجات ورغبات زبائنك؟ليس أمراً سهلاً أن تحدد احتياجات ورغبات زبائنك، ولكنه ليس أمراً مستحيلاً، وصعوبته تكمُن في تنوع الفكر البشري وتباينه من شخص لآخر. ولكن لحسن الحظ هناك عدة وسائل تمكنك من التعرف على احتياجات ورغبات زبائنك، نجمل أهمها تحت بندين اثنين: أن يخبرك العميل بنفسه عن احتياجاته ورغباته.أن تخمن أنت احتياجاته ورغباته من أفعاله الحالية.أولا: كيف تجعل العميل يخبرك عن احتياجاته ورغباته؟هناك عدة إمكانيات متاحة عبر الإنترنت كي تتمكن من الاستماع إلى زبائنك والتعرف منهم على احتياجاتهم ورغباتهم؛ فتقدم لهم ما يريدونه. ومن أهم هذه الوسائل ما يلي: 1. استطلاعات الرأيسواء قَدّمت استطلاع رأي في موقعك أو استخدمت إحدى المواقع المتخصصة في إعداد استطلاعات الرأي، فسيكون لديك معلومات كفاية كي ترسم بناء عليها خطة منتجك الحالي. وليس مهماً أن يشترك عدداً كبيراً، ولكن المهم أن يتم اختيار الفئة المستهدفة الصحيحة وأن تضمن أن من يجيب على الأسئلة سوف يجيب بأمانة وشفافية. عيوب استطلاعات الرأي: في الغالب يجيب الشخص عن الأسئلة بمثالية، وكلنا يعلم أن المثالية لا تمت للواقع بصلة. وأنسب حل هنا ألا تطلب أي معلومات شخصية من الشخص حتى يشعر بأنه غير مراقب.أظهرت بعض استطلاعات الرأي أن 70% من الإجابات لا يتم تنفيذها فعلاً في الواقع؛ فنسبة 70% أجابوا أنهم يُفضلون الطعام الصحي، وبرغم ذلك التزم منهم فقط 10% في هذا القرار، بينما البقية اشتروا أطعمة غير صحية كالوجبات السريعة.استُخْدِمت استطلاعات الرأي كوسيلة للربح المادي، وللأسف يعمد بعض الأشخاص لاختيار أي إجابات حتى يفوز بالهدية غير مبالياً بالاستطلاعات وهدفها النهائي.استطلاعات الرأي مفيدة إن ضمنت إجابة صحيحة وغير مثالية من الأشخاص، وعليه أنصحك باعتماد نسبة 10% من نتيجة الاستطلاع على أنها النسبة الصحيحة. 2. النقاش وطرح الأسئلة مباشرةوفر الكثير من الوقت واطرح نقاشاً في الأماكن التي يتواجد فيها المهتمون بمنتجك؛ مثلاً يمكنك إنشاء موضوع جديد على مجتمع حسوب I/O أو من خلال مجموعات الفيس بوك، أو باستخدام أي منصة تراها مناسبة. تلك الإجابات البسيطة التي سوف تحصل عليها من هذا النقاش سوف تشكّل لبنة أخرى في فهم احتياجات الزوار ورغباتهم فيما يخص مجال منتجك. ما يعيب هذه الطريقة هي أنك تتحدث مع أي شخص، وليس جمهوراً مستهدفاً، ولكنها ستعود عليك بالنفع في النهاية؛ نتيجة لتنوع وتباين الإجابات التي تحصل عليها. 3. قدم هدية مقابل الإجابة على نموذج بسيطاعرض جزء مجاني من منتجك يحصل عليه المُهتم مقابل الإجابة على نَمُوذج بسيط من الأسئلة؛ فمثلاً إن كُنت تسوق لدورة تدريبية تشرح كيفية تهيئة المواقع لمحركات البحث؛ فأعرض في مدونتك كُتيب مجاني كدعاية لدورتك التدريبية، ولكي يتمكن الزائر من الحصول عليه يجب أن يقوم بالإجابة على نموذج بسيط للغاية.وبذلك يكن لديك ردود أفعال لبعض الأسئلة الخاصة بك تستخدمها في طرح المنتج المدفوع على متابعيك لاحقاً. ويمكنك استخدام Google forms أو موقع surveymonkey لإتمام هذه المهمة. تتميز هذه الطريقة بأنها تعمل كدعاية فعّالة لمنتجك الأصلي بتعريف شخصك ومنتجك للمهتمين فعلياً ممن قاموا بتحميل العينة المجانية. ويعيب هذه الطريقة أنك لا تضمن فعلياً صحة الإجابات الواردة على النموذج؛ ولكن على الأقل لديك معلومات من مهتمين وعليها ستكون التجربة. 4. راقب أداء الزوار على موقعكلم يعد الأمر مقتصراً على تحليلات الموقع فقط -Google Analytics على سبيل المثال- ولكن بدأت الكثير من المواقع تستخدم أدوات متقدمة للغاية تدعى Heat map وهي تعمل على تسجيل ما يقوم به الزائر بالفيديو من لحظة دخوله للموقع إلى اللحظة التي يخرج فيها من الموقع، بل تسجل الأماكن التي نقر عليها بمؤشر الفأرة. وهذه الطريقة تقدم لك تقرير شامل عن كل زائر وماذا فعل عندما بدأ تصفح أي صفحة في موقعك. ثانيا: كيف تخمن احتياجات ورغبات العميل من أفعاله الحاليةفي هذه الطريقة لست مُضطراً إلى طرح أسئلة ولا استفتاءات على العملاء المحتملين، ولكن أنت تخمن احتياجاتهم بعدة طرق منها ما يلي: 1. دراسة المنتجات المنافسة لمجالكيواجه المنافس أغلب ما تواجهه أنت من مشاكل وعقبات؛ لذلك عليك أن تقوم بدراسة منتجاتهم التي قدموها؛ كي تقف على مُميزات مُنتج المنافس فتحاول تطويرها في مُنتجك، ولكي تعرف عيوب مُنتج المنافس فتلبي حاجة السوق فيها. أي أن دراسة المُنتجات المنافسة هدفها تقديم مُنتج أكثر فائدة من مُنتج المنافس؛ بتلاشي عيوبه وبإضافة مميزات إلى مميزاته. وروح التنافس هذه تدفعك كما تدفع المنافس إلى تقديم المُنتج الأفضل على الإطلاق. 2. دراسة تعليقات العملاء على المنتجات المنافسة لمجالكالعملاء لديهم أسئلة كثيرة خاصة بهم، وفي حالة أن المنتج الذي قاموا باقتنائه لم يُقدم لهم إجابة عن هذه الأسئلة؛ فسوف يقومون بطرح هذه الأسئلة في مجموعة الدعم الفني الخاصة بالمنتج المنافس. فإن أحسنت فهم هذه الأسئلة وتخمين الدوافع وراء طرحها، فسوف يكون لديك مجموعة كبيرة من المعلومات الصحيحة والتي يُمكنك استغلالها في طرح منتجك. 3. دراسة تعليقات الزوار على المدونات والمنتديات المنافسةنسبة قليلة للغاية هي من اقتنت المنتجات المنافسة، والنسبة الأكبر من الزوار المهتمة بمجال معين تتابع بشكل مستمر المدونات المختلفة المتاحة بالمجان، ومن خلال تعليقاتهم على هذه المدونات أو في المنتديات المتخصصة يُمكنك تخمين احتياجاتهم ورغباتهم المختلفة. 4. ضع نفسك مكان المشتريأخيراً ضع نفسك مكان المشتري وفَكِر بعقليته هو، وحتما ستعرف ما يجب عليك توفيره في منتجك القادم بالسعر المناسب. شاركنا رأيك، ما هي أكثر طريقة أعجبتك في هذا الموضوع؟ أم أنك تعتمد طريقة أخرى. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

ها أنا ذا بعد سبع سنوات من العمل الحرّ، منذ بدأت تصميم صفحات الويب عندما كان عمري 15 عاماً، وأتمنّى الآن لو أنّني كنت أعلم الكثير من الأمور منذ البداية بدل التّعلم من أخطائي الشّخصيّة، إلّا أنّك يا عزيزي المقاتل المبتدئ لست مضطراً للوقوع في هذه الأخطاء. توجد العديد من التفصيلات في مجال العمل الحرّ لن تخطر على بالك إلّا إذا كنت في عائلة مهووسة بالعمل الحرّ، لذا عليك أن تكون على بيّنة من هذه التفصيلات لتعيش كمستقلّ حياةً أبسط، أكثر إنتاجية وأكثر سعادة. أكثر الأمور جنوناً هو كَون النّجاح غير متعلّقٍ بمهاراتك البرمجية وحسب، بل عليك بناء بيئة عمل متكاملة لتعويض التّقلبات الّتي لن تواجهها لو كنت في وظيفة نظامية. يحتوي هذا المقال على بعض التلميحات المفيدة للمبتدئين والخبراء على السواء، تتراوح بين إدارة مواردك المالية إلى شبكات علاقاتك الاجتماعية. 1. ستجني مالا أقل بكثير مما تتخيل لم أحصل في الشّهر الماضي إلا على ثلثي المبلغ الذي نويت الحصول عليه، وليس ذلك بسبب تقصيري في عملي، بل لأنّي أخطأت في تقدير المبلغ الذي يمكنني الحصول عليه فعليّاً، فلقد اعتدنا على التّفكير في أنّ أمراً سحريّاً سيحدث، وأنّنا سنقفز من الصّفر إلى جنيِ الملايين بين عشية وضحاها، انسَ ذلك، ولا تُضع وقتك في التّفكير بما ستجنيه من المال شهريّاً، واستغلّ هذا الوقت بدلاً من ذلك في إنجاز ما عليك إنجازه. 2. تستغرق الأمور وقتا أطول بكثير مما تتخيل أحد الأمور التّي لا تأتيك إلّا مع الزّمن، هو التّقدير الصّحيح للزّمن، فقد أُخطئ أحياناً في الإعلان عن بعض أعمالي بأنّها تحتاج منّي إلى ساعةٍ واحدةٍ رغم أنّها تستغرق فعليّاً أكثر من ثماني ساعات، وهناك الكثير من الأسباب التي تدفعك لتصبح جيّداً في تقدير الوقت، ستفيدك النّقاط التّالية: أضف إلى الزّمن اللّازم لإنجاز العمل +50%.حدّد عدد الأشخاص الذين ستستعين بهم والوقت اللّازم للحصول على إجابات مفيدة منهم.حدّد المشاكل غير المتوقعة الّتي يمكنك التعامل معها (كحذف جميع ملفّاتك مثلاً).حدّد الواجبات الأخرى التي عليك القيام بها في نفس الوقت.حدّد الفترة الزّمنية الّتي يجب عليك قضاؤها بشكل متواصل لإنجاز عملك (إن كنت تحتاج إلى أوقات استراحة فعليك إضافة المزيد من الوقت لاستعادة سلسلة أفكارك بعد الاستراحة).3. لن تصل أبدا إلى معرفة كل شيء لابد أنك استهزأت مرّة بأحد الطّلبات غير المعقولة من زبون غبيّ، إن لم تفعل ذلك حتى الآن فعليك فعله، إلّا أنّ عليك أن تضع في الحسبان أيضاً أنّ بعض الزّبائن يكونون أحياناً على حقّ وأنت على خطأ، أحياناً يكونون على دراية بأمر ما أكثر منك، وكمثال على ذلك فقد علّمني أحد زبائني الكثير عن الدّوالّ المثيرة للاهتمام في wordpress (أليس هذا جنوناً)، لذا كن متفهّماً بما يكفي لتأخذ النّصائح الجيّدة، وخبيراً بما يكفي للتّخلص من الطّلبات المجنونة. 4. الملهيات عدوك اللدود بكلمات أخرى، أعدى أعدائك نفسك التي بين جنبيك، فستجد دوماً ألعاب فلاشيّة ممتعة أو برامج تلفزيونيّة مسلّية أو أيّ عذر آخر للبقاء بعيداً عن العمل الجاد، فهذه طبيعة بشريّة ليس عليك الخجل منها. حضرت مرّة دورة في قتال الأيكيدو حيث قال المدرّب: المضحك في الأمر هو أنّني لم أذهب مرّة أخرى للتدريب، إلّا أنّني أخذت بهذه النصيحة القيّمة. 5. انضم إلى المجتمع الصحيح أول وظيفة لي على الإطلاق كانت في تصميم صفحات الويب حيث كنت أحصل على 175$ شهريّاً وأعمل بدوام كامل. لا أدري بشأنك ولكنّني لا أقدر على العيش بهذا المبلغ اليوم، لذا عليك إحاطة نفسك بأشخاص يقدّرون ما تقوم به، واهرب من الخدمات المصغّرة ومن الأشخاص الّذين يظنّون أنّ عملك هو نسخ ملفات DOC ولصقها في Dreamweaver، وابق مع الأشخاص الّذين يمكنك مساعدتهم، وسيساعدونك هم بدورهم عندما تحتاج إلى ذلك. 6. تعلم إلقاء القمامة خارجا إنّه لمن السّهل أن يكون لديك مجموعتك الخاصّة من النّفايات مع كلّ هذه الأمور المجّانية على الإنترنت، روابط، قوالب، أشياء قديمة، والكثير ممّا يتعلق بوسائل التّواصل الاجتماعي والكثير من المجلّدات مبهمة المحتوى الّتي لن تفتحها في حياتك كلها، لذا إن لم تكن تريد ملء سوّاقةٍ بحجم 1TB بملفّات فوتوشوب لتريها لأحفادك فتخلّص من كلّ ذلك حالاً، وأبق فقط ما يجعل حياتك أفضل ويفيدك في عملك. 7. مصادر الدخل المتغير جيدة لتبدأ بها، ولكن اهتم بمصادر الدخل الثابت أيضا مصادر الدّخل المتغير جيّدة لتؤمن رصيدك اليوميّ، ولكن لا أحد يصبح غنيّاً من العمل الساعيّ فقط، إن لم تكن تريد الاستمرار في العمل 16 ساعة في اليوم، كلّ يوم، لبقية حياتك، فمن الأفضل لك التفكير في بيع المنتجات التي تدرّ ربحاً ثابتاً، وفيما يلي بعض الأمثلة: بيع القوالب.إنشاء التطبيقات.إنشاء الإضافات plugins.التقاط صور فوتوغرافية رائعة وبيعها (أنصحك بشدّةٍ أن تكون محترفاً في ذلك).ابدأ خدمات بسيطة كإعادة بيع الاستضافة لزبائنك.ألّف كتباً.8. كن مهووسا بأخذ النسخ الاحتياطية لملفاتك كم سيكلفك فقدان جميع ملفّات مشاريعك الحالية، كلّ معارفك التي لم تحفظها إلّا على حاسوبك وكلّ صورك العائليّة الّتي لا يمكنك تذكّر رحلتك الرّائعة في السّنة الماضية بدونها، متأكّدٌ من أنّ ذلك أكثر تكلفة من أيّ وسيلة لأخذ نسخة احتياطيّة لملفّاتك. 9. استخدم الأدوات الصحيحة لا أتكلم فقط عن محرّر الشيفرات الّذي تستخدمه ولكن عن الأدوات الهامّة جدّاً الّتي يمكنها بالفعل تسريع عملية تطوير الويب بالنسبة لك، ما أتكلم عنه هو المنظومة المتكاملة الذي تستخدمها بدءاً من محرّر النّصوص إلى تصميم رسومات ثلاثيّة الأبعاد. اعتمد دوماً على برامج الشركات الكبيرة، فمن الصعب عليك أن تخترع منظومة مثالية لخدمة أحد الزبائن فيما تقوم تلك البرامج بذلك لملايين الزبائن، لا تحاول إعادة اختراع العجلة، واستخدم jQuery و wordpress و Drupal أو أيّ شيء آخر يجعلك تشعر بالرّاحة، اقرأ المزيد من التّفاصيل عن لغات البرمجة التي يجب عليك تعلمها في عام 2015. 10. لا تلتصق بالأدوات، تعلم الأصول ربما سيُطلب منك يوماً ما أن تستخدم أدوات أخرى غير الّتي أتقنت استخدامها، وعندما يحدث لك ذلك دون أن يكون لديك دراية بمفاهيم التّصميم ستكون في مشكلة كبيرة، لذا جرّب قراءة كتاب جيّد في التّصميم أو اشترك في دورة لتصميم صفحات الويب لتتعلّم آخر تقنيات بناء صفحات الإنترنت وأفضل طرق ممارسة المهنة، سيساعدك ذلك لتكون أكثر إنتاجيّة عندما تستخدم هذه الأدوات مع امتلاكك للمعارف العميقة في مجالك. 11. سيحدث ما لا تتوقعه دوما لا تقسُ على نفسك دوماً، ففي لحظة معيّنة يمكن أن تُفسد كلّ شيء، قد تخسر زبوناً أو ربّما تُفسد وظيفة أحد ما، عندها توقّف للحظة واحدة وفكّر، كيف سيؤثّر ذلك على حياتك لسنة، سنتين أو حتى عشر سنوات من الآن، لا شكّ بأنّك لا تتذكر أكبر مشاكلك قبل 10 سنوات، لا تقلق فكل شيء سيمرّ، وكل شيء سينتهي. 12. زر أكاديمية حسوب كل يوم هذه هي أفضل نصيحة يمكنك الحصول عليها، فلدينا محتوى ممتاز يتجدد باستمرار يومياً، وسنكون سعداء بزيارتك القادمة لنا. شاركنا تجربتك في العمل الحرّ، هل ترى أنّ هناك أموراً أخرى هامّة تعلّمتها من العمل الحرّ؟ ترجمة -وبتصرّف- للمقال 12 Things I Have Learned After 7 Years of Freelancing لصاحبه Rochester Oliveira.

كلّما تحدّثتُ إلى ريادي أعمال مرّ على إطلاق شركته النّاشئة ثمانية أو تسعة أشهر فإنني دائمًا ما أودّ معرفة الشيء نفسه في البداية: إذا افترضنا أن النفقات ستبقى ثابتة خلال الأشهر القادمة، والدّخل سيبقى بنفس المُستوى الذي كان عليه خلال الأشهر القليلة الماضية، فهل ستتمكّن الشّركة من الوصول إلى حد التّربّح اعتمادًا على المال المُتبقّي لديها فقط؟ أو بعبارة أخرى، هل الشّركة النّاشئة حيّة أم في طريقها نحو الموت؟ من المرّوع معرفة أن غالبية الرياديين لا يملكون جوابًا على هذا السؤال. نصف المؤسّسين الذين تحدّثتُ معهم لا يعرفون إن كانت شركاتهم النّاشئة حيّة أم في طريقها نحو موت مُحتمّ إذا كنتَ واحدًا من هؤلاء فيمكنك حينها الاستعانة بالآلة الحاسبة التي صنعها Trevor Blackwell لمعرفة الجواب. السبب وراء أهميّة معرفتك الجواب؛ تعود إلى أن بقية حديثي مع هذا الرّيادي تعتمد على وضع شركته الناشئة، فإذا كانت الشركة تتجه نحو الربح؛ حينها سنتحدث عن القيام بأشياء جديدة وطموحة. أما إذا كانت الشركة تتجه نحو الإفلاس فسنهتمّ وقتها بالكيفية التي ستحافظ بها على الشركة، وكيف يمكن تغيير المسار الحالي والذي يقودنا نحو نهايات سيئة. لماذا لا يعرف سوى عدد قليل جدًا من المؤسسين فيما إذا كانت شركاتهم تتّجه نحو الربح أو الإفلاس؟ أعتقد أن السبب الرئيسي لذلك هو أنهم لم يعتادوا على طرح هذا السؤال على أنفسهم. إذ ليس من المنطقي أن تطرح سؤالًا كهذا في وقتٍ مُبكرٍ جدًا، إنك تبدو كما لو كنتَ تسأل طفلًا ذا ثلاث أعوام عن خططه المُستقبلية. لكن ومع نمو الشركات الناشئة مع الوقت فإن هذا الطرح يتحول من سؤالٍ لا معنىً له إلى آخر مصيريّ، والمشكلة أن مثل هذه التحولات غالبًا ما تحدث على حين غرّة. لذا أقترح الحل التالي: اطرح هذا السؤال على نفسك في وقتٍ مبكرٍ جدًا بدلًا من طرحه في وقتٍ متأخر جدًا. فمن الصعوبة بمكان التنبؤ بشكل دقيق متى سيتحول هذا السؤال من كونه بلا معنى إلى كونه سؤالًا مصيريًا، إلا أنني أرجح عدم حصول مشاكل في حال بدأت القلق على توجه الشركة نحو الإفلاس مبكرًا، بينما سيكون هناك خطرٌ كبيرٌ بالتأكيد في حال تنبّهت إلى ذلك في وقت متأخرٍ جدًا. يعود السبب في ذلك إلى ظاهرة أسميها القرصة المُميتة The fatal pinch التي كتبتُ عنها مُسبقًا، وتعني توجّه الشركة الناشئة نحو الإفلاس مع النموّ البطيء في ظل عدم وجود وقت كافٍ لإصلاح ذلك. ينتهي مؤسسو الشركات الناشئة إلى هذا المصير بسبب عدم إدراكهم منذ البداية إلى أين هم متجهون. هناك سبب آخر لعدم طرح المؤسسين هذا السؤال على أنفسهم، وهو افتراضهم أنه من السهل الحصول على التمويل. إلا أنّه كثيرًا ما يثبت خطأ هذا الاعتقاد، والأسوأ من ذلك أنه كلما اعتمدت على هذه الفرضية بشكل أكبر كلما أصبح احتمال خطأها أكبر. قد يساعدك في ذلك أن تفصل ما بين الحقائق والآمال، فبدلاً من التفكير في المستقبل بتفاؤلٍ غامض، افصل العناصر عن بعضها بشكل واضح. قُل: "نحن نتجه للإفلاس ولكنّنا نعوّل على المستثمرين لإنقاذنا"، سيجعلك هذا تدق ناقوس الخطر ويضعك في حالة أكثر تنبهًا ووعيًا، وكلما كان ذلك مبكرًا كلما كنت قادرًا على تجنب القرصة المُميتة Fatal pinch. إنه لمن دواعي الأمان أن تتمكّن من الاعتماد على المستثمرين لإنقاذك من الإفلاس بطبيعة الحال. وكقاعدة عامّة فإن ما يهم المستثمرين هو نمو شركتك، فإذا كان لديك إيرادات ذات نموٍ عالٍ، ولتكن ستّة أضعاف في العام، فإنه سيمكنك حينها البدء في الاعتماد على المستثمرين المهتمين حتى لو لم تكن شركتك قد وصلت إلى مستوى التّربّح. [1] رغم ذلك يبقى المستثمرون متقلبي المزاج للغاية ولا يمكنك الاعتماد عليهم كثيرًا. لأنك لا تدري كيف ومتى يُثار قلقهم أحيانًا تجاه وضع شركتك؛ حتى مع معدّل نموٍ عظيم. وفي العموم فإنه لا يمكنك الحصول على استثمار بشكل آمن عندما تستخدم خطّة واحدة، لذا يجب أن تمتلك دائمًا خطة بديلة، وأن تعرف بالضبط ما الذي تحتاجه للاستمرار إذا لم تحصل على تمويل أكثر، كما يجب أن تعرف بدقة متى يجب أن تنتقل إلى الخطة البديلة إذا لم تعمل خطتك الأساسية. على أية حال، يفترض الكثير من المؤسسين أنهم أمام حالتين فقط: إما النمو السريع أو الحفاظ على تكاليف التشغيل منخفضة بحيث لا يمكن الجمع بينهما. وفي الحقيقة هناك رابط ضعيف بين إنفاق الشركة الناشئة وسرعة النمو؛ فعندما يكون نمو الشركة الناشئة سريعًا فهذا يعود إلى أن المنتج يلبي حاجة كبيرة وملحّة بشكل مباشر، أو بعبارة أخرى؛ إنه يضرب على الوتر الحساس. وفي المقابل عندما تنفق الشركة الناشئة بشكل كبير فهذا يرجع غالبًا إلى أن تطوير المنتج أو بيعه يكلف الكثير، أو ربما ببساطة لأنهم مبذّرون . عليك ألا تسأل فقط عن كيفية تجنب الأزمة الخانقة (أو القرصة المُميتة) وإنما أيضًا عن كيفية تجنب التوجه نحو الإفلاس. والجواب سهل: لا تتسرع في توظيف أشخاص جدد، لأن هذا هو أكبر قاتل للشركات الناشئة التي تبحث عن التمويل.[2] يقول مؤسسو الشركات الناشئة أنهم بحاجة إلى توظيف أشخاص إضافيين لتحقيق النمو، ولكن يخطئ معظمهم في المبالغة بتقدير هذه الحاجة بدلًا من تقليل قيمتها. لماذا؟ هناك عدة أسباب لذلك، أحدها وجود الكثير مما ينبغي القيام به، فيظن المؤسسون المبتدئون أن توظيف عدد كافٍ من الأشخاص شرطٌ لازم لإتمام العمل. سببٌ آخر، وهو أن الشركات الناشئة الناجحة اليوم لديها الكثير من الموظفين، فيبدو الأمر وكأن هذا ما يجب القيام به للنجاح. في الواقع إن فرق العمل الكبيرة في الشركات الناشئة الناجحة هي غالبًا ما تكون نتيجةً للنمو وليست سببًا له. سببٌ ثالث وهو أن المؤسسين لا يرغبون في مواجهة السبب الحقيقي لبطء النمو، أي أن المنتج غير مرغوب به بشكل كافٍ. أضف إلى أن المؤسسين الذين يحصلون على التمويل غالبًا ما يفرطون في التوظيف overhire بتشجيع شركات رأس المال المخاطر التي تمولهم. إن استراتيجية الكيّ أو العلاج Kill-or-cure تُعتبر مثالية بالنسبة لشركات رأس المال المخاطر التي تحمي نفسها عن طريق تأثير المحفظة Portfolio Effect. ولهذا ترغب شركات رأس المال المُخاطر أن يحدث انفجار في شركتك (سواء كان يعني ذلك حدوث نمو كبير جدًّا أو موت الشّركة) ، لكنك كمؤسس تملك دوافع مختلفة، وما يهمك هو الاستمرار قبل أيّ شيء.[3] (تأثير المحفظة The Portfolio Effect هو مصطلح استثماري. يشير إلى أن إضافة المزيد من التنوّع على محفظة الاستثمار الخاصة بك سيُقلّل من تأثير المخاطر عليك. هذا يشبه ببساطة المثل الإنكليزي بأن لا تضع البيض في سلّة واحدة). هناك طريقة أخرى شائعة لموت المشاريع الناشئة؛ حيث تصنع الشركة منتجًا جذابًا لكنه ليس جذّابًا بما فيه الكفاية ويكون معدّل النمو الابتدائي جيدًا. يحصل المؤسسون على جولتهم الاستثمارية الأولى بسهولة لأنهم يبدون أذكياء وأصحاب فكرة معقولة. لكن بحكم أن المُنتج ليس جذّابا بما فيه الكفاية والنمو يكون "عاديًا" وليس عظيمًا يُقنع المؤسسون أنفسهم أن توظيف مجموعة من الأشخاص هي الطريقة الأنسب لتعزيز النمو ويوافق ممولوهم. ولكن بما أن المنتج جذاب "بعض الشيء" فقط فإن النمو لن يزداد أبدًا. يأمل المؤسسون الآن بالحصول على المزيد من الاستثمارات لإنقاذهم، ولكنهم أصبحوا غير جذابين للمستثمرين بسبب النفقات العالية والنمو البطيء، وهكذا تموت الشركة بسبب عدم قدرتها على تحصيل المزيد من التمويل. ما ينبغي أن تقوم به الشركة هنا هو معالجة المشكلة الأساسية، أي كون المنتج جذابًا "بعض الشيء" فقط. ونادرًا ما يكون توظيف المزيد من الناس هو طريقة لإصلاح ذلك. في الحقيقة هذا ما يجعل الأمور أكثر صعوبة غالب الأحيان. بينما تحتاج المنتجات في هذه المرحلة المبكرة إلى التطوير التدريجي وفقًا لمتطلبات المستخدمين للوصول إلى الصيغة الأفضل بدل الاعتماد على الصيغة المحددة لها بشكل مسبق، وعادةً ما يكون هذا الأمر أسهل بوجود عدد أقل من الأشخاص.[4] باختصار فإن سؤال إذا ما كنتَ تتجه للربح أو للإفلاس يحميك من ذلك، ربما تتصدى التّحذيرات من إمكانية موت مشروعك لرغبات الإفراط في التوظيف، وستكون حينها مضطرًا للبحث عن طرق أخرى لزيادة النمو. على سبيل المثال: عن طريق القيام بالأشياء التي لا يمكن القيام بها على نطاق واسع، أو إعادة تصميم المنتج بطريقة لا يمكن القيام بها إلا من طرف المؤسسين. بالنسبة للعديد من الشركات الناشئة إن لم نقل معظمها، فإن هذه الطرق في النمو هي التي تحقّق النتائج في نهاية المطاف. انتظر Airbnb على سبيل المثال أربعة أشهر بعد تخرّجهم من YC قبل أن يوظفّوا أول موظّف. وفي تلك الفترة أجهد المؤسسون أنفسهم بشكل كبير في سبيل التطوير التدريجي للموقع كي يصل إلى النجاح المذهل الذي هو عليه الآن. هوامش:[1] النمو العالي للاستخدام يهم المستثمرين أيضًا، حيث ستكون الإيرادات في النهاية من مضاعفات الاستخدام بشكل ثابت، وبالتالي كل X% من نمو الاستخدام يتوقع أن تحقّق X% من نمو الإيرادات. لكن في الحقيقة يقلل المستثمرون من قيمة الإيرادات المتوقعة، لذا إذا كنت تقيس نسبة استخدام منتجك فإنك ستحتاج إلى نسبة نمو مرتفعة للفت أنظار المستثمرين. [2] تكون الشركات الناشئة التي لا تبحث عن تمويل في مأمن من الوقوع في مشكلة التوظيف السريع للغاية، لأنه لا يمكنها تحمل نفقات ذلك. لكن هذا لا يعني أنه عليك تجنب الحصول على تمويل لعدم الوقوع في هذه المشكلة. إن الطريقة الوحيدة لتجنب ذلك هي الامتناع الكلي عن التوظيف. [3] من المُتوقّع أن يكون ميل شركات رأس المال المخاطر إلى دفع المؤسسين نحو الإفراط في التوظيف لا يخدم مصالحها هي أيضًا، فهم لا يعرفون كم من الشركات قد فشلت بسبب الإسراف في النفقات حيث كان من الممكن أن تبلي جيدًا لو كتبت لها الفرصة في النجاة. ومن المُتوقّع أن يكون عددها كبيرًا. [4] كتب Sam Altman بعد قراءته مسودة المقال: ويضيف Paul Buchheit: (يتضمن التوسع Scaling الحصول على المزيد من الموظفين، طلب المزيد من رأس المال، أو إنفاق المزيد على التسويق، وعادةً ما يصاحب ذلك زيادة في المبيعات). ترجمة -وبتصرّف- للمقال Default Alive or Default Dead لصاحبه بول جراهام (Paul Graham). حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

أنت تعلم أنك قد وُلدت لتكون مدوّنًا حرا، تمضي ساعات لا تحصى من العمل على إثراء مواضيعك وإخراجها بصورة متقنة ثم مشاركتها على مدوّنتك الخاصة، متجاوزًا مخاوف الرّفض وشدّة المنّافسة، وتستغلّ كل دقيقة إضافيّة في مراسلة عملائك المحتملين أو تسعى للحصول على المشورة من خبراء المدوّنين. ثم يبدأ أصدقاؤك وعائلتك بالقلق عليك، ويقولون: "أنت تبذل جهدًا كبيرًا، متى ستجني ثمن ما تفعل؟"، ويوماً ما يحدث ما كنت تنتظره. تقوم بكتابة تدوينة زائر على مدوّنة لعميل صاحب شهرة واسعة، فيعجب بعملك لدرجة أن يعرض عليك عملًا لكتابة سلسلة مستمرّة من التّدوينات في موضوع معيّن على المدوّنة الشّهيرة، فيبدأ جني الأرباح. عندها تقوم بتركيز جهودك على ذلك العميل المربح، فلا تعود للعمل مجددًا على مدونتك الخاصة، أو تحاول إيجاد عملاء جدد، ما الدّاعي لفعل ذلك وأنت تعمل لصالح مؤسسة مرموقة تقدّم لك فرصة عمل دائم؟ بعد ستة أشهر يترك العميل وظيفته في تلك المؤسسة، ويجد بديله راحة أكبر في العمل مع كتّاب معتمدين، فتخسر عملك عنده. هل تعتقد أنّ هذه قصة درامية أرويها لإثبات وجهة نظري؟، أتمنى لو كانت كذلك، هذا السيناريو قد حصل معي بحذافيره، واحتجت أشهرًا من المشاركة الفعّالة على مدوّنتي وعلى مواقع التواصل الاجتماعيّ قبل أنْ أعود مرة أخرى لعملي الطبيعيّ. يجد المدوّنون بعد أول فرصة عمل كبيرة تلوح لهم، إما التّشجيع أو الخوف من هذه الفرصة، إذا أخذت حذرك من هذه الأخطاء والأفكار الخاطئة الخمس ولم تقع في شِراكها كما فعلت أنا فستستمر وتحقق نجاحًا أكبر. 1. التخفيف من جهود التسويق لنفسكلا تكرر خطئي، عليكَ أنْ تراسل مدوّنات شهيرة أخرى بعد حصولك على فرصتك الكبيرة، وقم بإرفاق عناوين لمواضيعك المعروفة، حتى يعلم عملاؤك أنّك تعي قيمة ما تقدّمه. تأكّد من أنّك قد قمت بالرّد بعناية على جميع التّعليقات الواردة على المواضيع، أن تبدو بمظهر الحريص على الاستجابة لقرّائه يساهم بشدّة في زيادة فرصة توظيفك. وبالحديث عن أصحاب التعليقات، عندما تكتب مواضيعكَ في مدوناتٍ رفيعة المستوى سيصيب النّاسَ الذين ساعدتهم أو ألهمتهم كتاباتك الفضول لمعرفتك أكثر وسيرغبون بقراءة المزيد من مواضيعك ونصائحك. إذا كانت عملية كتابتك على المدوّنة غير دوريّة، تأكد من امتلاكك لموقع خاص بك تعرض عليه جديد كتاباتك مع وجود صفحة تعريفيّة خاصّة بك، أو على الأقل حساب فيه معلومات مُفصّلة عنك على الشبكة المهنية LinkedIn وبه أيضًا معلومات الاتصال الحاليّة الخاصّة بك. أما بالنسبة لمواقع التواصل الاجتماعيّ، فعليك نشر مواضيعك في جميع الأماكن التي تنشط بها، فأنت لا تعلم مِن أين ستأتي فرصتك القادمة. 2. الزبون دائما على حقأمثال مشهورة كـمثل "لا تعضّ اليد التي تطعمك" أو كالمثل الإنجليزي "لا تنتف ريش أحد"، جميعها تصبّ في نفس المعنى. من المؤكد أنّك تريد إسعاد عميلك وتجني ثمار تعاملك معه، إلّا أنّ هذا لا يعني أن تتقوقع في رأي العميل وتمنع نفسك من إبداء رأيك وتقديم اقتراحاتك. لا تنس أن امتلاكك للخبرة في موضوع معيّن هو أحد أسباب توظيفك منذ البداية، أيًّا كانت تلك الخبرة التي تمتلكها، يتوقع منك عملاؤك أن تشارك ما لديك من الخبرة والمعرفة مع قرّائهم، لذلك عليك الاستماع باهتمام لاحتياجات العملاء، وبعد ذلك قدّم لهم اقتراحاتك المفصّلة بكل ثقّة. سوف يُقدّر المعظم هذه المعلومات، وسيتجاهلها البعض الآخر أو حتى يرفضها، ويستمر بارتكاب نفس الأخطاء السّابقة التي كانت ترتكب قبل القيام بتوظيف مدوّن محترف، قدّم كلّ ما لديك، حينها لن يتّهمك أحد بالتّقصير، وهذا يقودنا إلى المقولة الثالثة. 3. رفض العميل لأفكارك يعني أنك فشلتقد يصيبك إحباط شديد إذا ما قام العميل برفض موضوعك الذي تكبّدت عليه جهدًا كبيرًا، أو ربما أسوأ من هذا، فقد يرفض جميع الأفكار الجديدة التي تأتي بها، لكن إيّاكَ والاستماع إلى تلك الوساوس المُحبِطة التي تدعوك لكي تنسحب، لا تستلم، بل قاوم الفشل وسخّره في سبيل تقديم أساليب وأفكارَ جديدة. إذا أحبّ العميل جميع الأفكار التي تقدمها دون أن يطلعك على رأيه حولها، اسأله عنه حالًا، إنّ معرفة الجوانب التي أثارت اهتمامه في عملك منذ البداية، قد تلهمك لأداء ما هو أفضل حتى، المقصود ألا تكف عن المحاولة إطلاقًا عندما تشعر بالخوف من الرّفض خاصّةً. 4. عليك التواجد 24 ساعة يوميا على مدار الأسبوعقد يدفع لك عميلك المهم مبالغ كبيرة ومُنافسة للتي يدفعها غيره، بالإضافة إلى الشّهرة التي تكسبها من موقعه الذي يتردّد عليه الكثير من الزّوار، لكن هذا لا يعني أنّكَ ستكون متواجدًا دائمًا وتحت طلبه في أي وقت، تجنب هذا الإشكال عن طريق إعلامه المسبق بأوقات توافُرك بعد تسليم كل جزئية من العمل. يمكنك إرسال رسالة عبر البريد الإلكترونيّ كهذه مثلًا: بهذه الطريقة ستجعلهم على دراية بمواعيد العمل الخاصّة بك مسبقًا، وستتجنّب تخييب آمالهم فيما بعد، بالإضافة إلى أنّك ستبدو بمظهر مِهنيّ محترف، هكذا سيعي العملاء أنهم يتعاملون مع مدوِّن مطلوب بكثرة وسيرغبون في العمل معك، ولن يمانعوا إذا ما كنت مشغولًا أو كانت أوقات عملك ضيّقة، بغض النّظر عمّا ستفعله في أيام انشغالك، سيُقدِّر العميل إبلاغه بكل تأكيد، وسيطلب التّعديلات التي يحتاجها في أقرب وقت أو ينتظر إلى أن تكون مُتاحًا. 5. العمل المجاني الآن يعني زيادة في الأجر لاحقاسيحاولون إغراءك بقولهم: "لدينا مليونا قارئ على المدوّنة، العديد من المدوّنين نجحوا من خلالنا، ستحظى بشهرة كبيرة"، قد يكون هذا كلَّه صحيحًا، إذا ما وافقت على تقديم عمل مجّانيّ سيتوقعون استمرارك بذلك دائمًا. أو تصوّر الآتي، يدفع لك العميل جيدًا مقابل أوّل المواضيع الأولى التي تكتبها، لكن بعدها يقرر تغيير نهجه، التّغيّيرات التي تحصل قد تتضمّن تقليص عدد المواضيع التي تكتبها في الشّهر الواحد، أو يصبح الأجر بناءً على عدد المشاهدات التي تجلبها بدلًا من عدد الكلمات التي تكتبها، القيمة التي تستحقها كتاباتك أنت وحدك من يقرّرها. خلاصةلا يوجد شعور مماثل لحصولك على فرصة عمل كبيرة عند عميل مميّز، لكنّنا نحن المدوّنون المستقلّون نعمل من أجل أنفسنا، نحن نختار الأعمال التي نريدها، ونقرر ثمن خدماتنا وعدد ساعات العمل، ونحاول أن نجعل من هذا مهنة مربحة. تمسّكنا بهذا المبدأ هو أوّل ما يلفت انتباه العملاء الذين نرغب بهم، وستستمر في جذب فُرص أفضل طالما حافظت عليه، ثم إنّ إدراكك لهذه الأمور سيجعلك تستمتع بمصاعب العمل الحرّ على غرار محاسنه، ويساعدُكَ على الخروج منها سالمًا. لذا عندما تحصل على أول عميل رفيع المستوى تذكّر دائمًا أنّ العميل يبقى عميلًا عندك، وأنت فقط رئيس نفسك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Your First Big Break in Freelance Blogging: Beware These 5 Myths لصاحبته: Jessica Benavides Canepa. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

عند بيع منتجك على منصة من منصات بيع المنتجات الرقمية، فإن عملية تسويق المنتجات تقع على عاتقك وليس على عاتق الموقع. هنا قد يخيب ظن بعض المستخدمين الذين يرغبون بالاعتماد على متجر الكتروني لتسويق منتجهم. سنقوم في هذا المقال بذكر أربعة طرق لتسويق منتجاتك الرقمية بنفسك. ابن جمهورك الخاص وكن خبيرا بمجالكفي البداية، كي تكون طريقة البدء مُرتكزة على أساس سليم، يحتاج المستخدم إلى إنشاء مدونة شخصية يكتب فيها معلومات عنه وعن مجال اختصاصه. مدونتك بالحقيقة هي أفضل وسيلة للتسويق لك وفي حين أن هذه الطريقة تبدو طويلة أو متعبة الا أثرها كبير وتُعتبر هذه الخطوة هي اللبنة الأولى، فمن خلالها يستطيع الزائر التعرف على البائع بشكل أفضل وعلى خبراته. لاحقاً، مع زيادة عدد زوار مدونتك سيصبح هؤلاء الزوار زبائن محتملين لك تعرض لهم منتج أو أكثر. شارك بمجتمعات عن تخصصكبعد إنشاء مدونة أو موقع، يأتي هنا دور المستخدم في بدء عملية التسويق. فالمستخدم يجب عليه الانخراط في المُجتمعات المتعلقة بمجال عمله، ومن خلالها يمكن أن يشارك رأيه في مواضيع مُعينة، أو مساعدة المستخدمين في مشاكل مطروحة، أو حتى بدء نقاشات للتعرف على آراء وتوجهات المستخدمين. ولو أخذنا مُجتمع حسوب I/O كمثال، يُلاحظ وجود صفحة شخصية لكل مُشترك في الموقع، وبالتالي تكون هذه الصفحة الخطوة الأولى في مجال التسويق، فكلما شارك المستخدم بشكل إيجابي، أثار اهتمام المستخدمين الذين سوف يزوروا صفحته الشخصية ليجدوا رابط موقعه الشخصي ومن هنا تبدأ الزيارات على الموقع. ملاحظة: احترم دائماً شروط أي مجتمع تشارك به ولا تقم بعمل سبام ونشر رابط منتجك في كل مكان. هذا سيحولك من خبير بمجالك الى "سبامر" فقد مصداقيته. استخدم الشبكات الإجتماعيةبجانب مدونتك والمشاركة بمجتمعات في تخصصك. حاول بناء جمهور لك في الشبكات الاجتماعية مثل تويتر وفيسبوك، لا تغرقهم بروابط لشراء منتجك بل قدّم لهم نصائح خفيفة بين الحين والآخر، أعطهم عيّنات ومنتجات مجانية ومقالات يستفيدون منها، ولاحقاً من يريد المزيد سيطلع على مدونتك ويشاهد منتجاتك. الشبكات الاجتماعية مع مدونتك ستحقق لك انتشاراً ربما لن يوفره أي متجر الكتروني لك قدم عينات ومنتجات مجانيةالكثير من المستخدمين يحبون الأمور المجانية -خصوصاً نحن العرب- المنتجات المجانية يشاركها المستخدمون مع أصدقائهم وفي مدوناتهم. جرّب أن تقدم عيّنة مجانية من منتجك ثم أعطي الخيار للمستخدم لشراء النسخة الكاملة. فلو كان مجال العمل هو التصميم، يمكن طرح مجموعة آيقونات بشكل مجاني ونشرها على الموقع أولاً، ثم في المجتمعات التي يُشارك فيها ثانياً. وبفضل الشبكات الإجتماعية، يصل المنتج بشكل أسرع ويحقق المستخدم شهرة بسبب جودة عمله لا بسبب كثرة اعلاناته المُزعجة في المجتمعات أو الشبكات الإجتماعية، فترتفع بالتالي احتمالية الإطلاع على معرض أعماله وتزيد فرصة بيع المنتجات المطروحة. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

الكثير اليوم يكسب دخله بل ويحقق ثروات من صناعة أشياء ليست لها طعم ولا رائحة ولا يمكن لمسها، السوق الهائل الذي ظهر نتيجة الإنترنت والثورة الهائلة في تقنية المعلومات أتاح تقريباً للجميع الدخول في مجال الأعمال وتحقيق دخل جيد، فالفرص والمهن الموجودة الآن أكثر مما يمكن حصرها، بيع المنتجات الرقمية إحدى تلك الوسائل التي يمكن تحقيق ربح جيد من خلالها، مع مزاياها الكثيرة ومفاضلتها بالصناعات الاعتيادية يمكن أن تبدأ بأقل التكاليف حتى تصل لتحقيق أرباح جيدة من بيعها. مميزات وعيوب المنتجات الرقميةمع المنتجات الرقمية سيمكنك التحكم الكامل بالمنتج مع سهولة التعديل وإضافة التحسينات حتى بعد النشر، تكلفة إنتاج المنتج الواحد قد لا تتعدى بضعة دولارات وأحياناً يمكن أن تساوي فقط تكلفة فاتورة اتصالك بالإنترنت، كما يمكنك بيع عدد لا نهائي من المنتج ودون الحاجة للشحن أو بذل جهد في عملية التوزيع وجني الأرباح كما ستعرف لاحقاً، ويمكن العمل عليها بوقت جزئي دون التأثير على عملك الرئيسي. لكن بالرغم من كل هذه المميزات في المنتجات الرقمية إلا أنه توجد بعض العيوب والتي يمكن الحد منها أو تجنبها عن طريق تطبيق بعض الاستراتيجيات الذكية، أحد أهم تلك العيوب هي حقوق الملكية الفكرية كنسخ المنتج أو سرقة فكرته أو محتواه من شخص آخر، كما أن الوصول لمبيعات جيدة مع المنتجات الرقمية من الأشياء التي تتطلب جهداً ليس بالهين حتى تحصل عليها، كذلك ليس من السهل تسويقه للجمهور المستهدف وخاصة مع المنافسة الشديدة. أنواع المنتجات التي يمكنك الربح منهاربما يتبادر لذهنك الآن ما هي أنواع تلك المنتجات الرقمية التي يمكن صنعها والربح منها؟ السطور التالية ستبين لك بعض أهم هذه المنتجات والتي يمكنك استثمار بعض وقتك في العمل عليها: 1. الكتب الإلكترونيةمع تضخم سوق الهواتف الذكية والحواسب الآلية فإن أكثرنا يتجه للكتب الإلكترونية لمميزاتها وسهولة حملها، فيمكن وضع المئات من الكتب على ذاكرة الهاتف وحملها بجيبك، وسوق الكتب الإلكترونية اليوم يقدر بالمليارات، إذا كنت تمتلك خبرة في شيئاً ما فلم لا تلخص خبرتك تلك في كتاب إلكتروني تربح منه، وأفكار الكتب الإلكترونية لا تنتهي فعلى حسب خبرتك ومجالك تستطيع عمل كتاب مميز سواء كان تعليمياً أو يضم استراتيجيتك وطرقك بإنجاز شيء ما، يمكن أن يكون مراجعة لمنتج آخر له إقبال في السوق وهكذا فالأفكار لا تنتهي. 2. البودكاستالبودكاست من الوسائط المتعددة التي يمكنك من خلالها تسجيل خبرتك بشيء ما عن طريق الملفات الصوتية، مثلاً إذا كنت تجيد بعض اللغات الأجنبية فيمكنك تعليم الغة الإنجليزية أو الألمانية عن طريق تسجيل تلك الدروس الصوتية وبيعها للجمهور بأسعار جيدة، تسجيل بعض السلاسل العلمية والتاريخ كذلك من الأفكار الجيدة، وإذا كنت تمتلك صوتاً مميزاً فيمكنك تسجيل بعض الكتب بصوتك مع بعض المؤثرات وبيعها بالاتفاق مع المؤلفين، وإذا كانت لديك خبرة ببرامج التحرير الصوتية فيمكنك عمل المؤثرات وبيعها للمختصين واستخدامها ربما من قبل مخرجين الأفلام. 3. الفيديوالفيديوهات التعليمية يمكن أن تكون مصدر دخل جيد لك عن طريق عملها بطريقة مميزة ومشاركة العملاء بعض طرقك الخاصة في تعلم محتوى المادة العلمية بسهولة، يمكنك بيع ملفات فيديوهات جرافيكس جاهزة حتى يمكن التعديل عليها من قبل الشركات والأفراد لاستخدامها بالإعلانات أو الأغراض التجارية، كذلك إذا كنت تمتلك موهبة في عمل الفيديوهات الكارتونية ففرص بيع تلك الفيديوهات بأسعار جيدة كبيرة بالنسبة لك. 4. الصورإذا كنت تمتلك شغف التصوير فيمكنك بيع أعمالك للمواقع الشهيرة والكتاب والمدونين لاستخدامها في المنشورات والمقالات، وإذا كانت لديك موهبة التصميم والتعامل مع برامج تعديل الصور فيمكنك عمل مجموعة من الشعارات والبنرات وبيعها للأغراض التجارية المختلفة بصورة ملفات psd لاستعمالها من قبل المصممين الآخرين والتعديل عليها. 5. التطبيقات والبرامجالتطبيقات والبرامج من الأسواق التي تتضخم كل يوم، يمكنك أن تستفيد من مهاراتك البرمجية في عمل بعض البرامج التخصصية في أعمال الهندسة والتجارة أو حتى الطب، يمكنك عمل بعض البرامج التعليمية وتطبيقات الهواتف الذكية كذلك، وليست البرامج والتطبيقات فقط فيمكن بيع قوالب الووردبريس وغيرها من المواقع الجاهزة. ما الذي يتطلب عمله لصناعة منتج رقمي ناجحالمنتجات الرقمية وسيلة جيدة للربح وزيادة دخلك لكن تحتاج كذلك للدراسة ومعرفة احتياجات السوق، ومعرفة خطوات عمل المنتج حتى وصوله بالنهاية للمستهلك، وحتى تحقق نتائج جيدة بمنتجك فيمكنك اتباع الآتي: دراسة السوق المستهدف: في البداية يجب أن تعرف حجم السوق المستهدف وطبيعة العملاء وبالتالي تسويق المنتج لهذه الفئة.قيمة المنتج أو المشكلة التي يحلها: عليك أن تتعرف على القيمة المختلفة التي يمكن أن تقدمها للفئة التي درستها ومعرفة الأفكار المنافسة وكيف يمكن أن تجعل منتجك مميزاً عنهم، عليك أن تتعرف كيف يمكن لمنتجك أن يكون إبداعياً ليس مجرد محتوى مقلد.تكاليف عمل المنتج: على حسب كل نوع من أنواع المنتجات السابق شرحها ما هي التكاليف والنفقات اللازمة لعمل المنتج وإخراج شكله النهائي بصورة رائعة تجذب العملاء، وبمعرفة التكاليف والنفقات سيمكنك تحديد السعر المناسب للمنتج لتحقيق مبيعات جيدة.طرق التسويق: يجب أن تكون على علم بطرق التسويق المختلفة والتي ستستخدمها في تسويق منتجك بالصورة الملائمة حتى تصل الفكرة لأعداد كبيرة يمكن تحويل نسبة جيدة منهم لمشترين، كالقوائم البريدية وعمل صفحة مبيعات جذابة واستخدام الشبكات الاجتماعية.تسليم المنتج للعميل: يمكنك عن طريق منصات بيع المنتجات الرقمية أن توفر على نفسك التعاملات المالية وتسليم المنتج للعملاء وحفظ حقوقك، والاستفادة من طرق الدفع المختلفة المتوفرة بالمنصة للوصول لأكبر شريحة من المستخدمين، وبوجود فريق دعم محترف.يبقى أن تعلم أن المنتجات الرقمية هي من وسائل بناء هويتك على الإنترنت كمستقل أو حتى إذا كنت تريد التربح بشكل جزئي حتى تصل للاحتراف وتصبح منتجاتك ذات صيت بسوقك المستهدف، مع انخفاض النفقات وكبر سوق الإنترنت وإمكانية الوصول لأي عميل بالعالم فإن المنتجات الرقمية فرصة هائلة لمن يريد الربح والحصول على مصدر دخل آخر، فهل لازلت متردداً لتبدأ بعمل منتجك الرقمي والربح منه؟! حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

عندما قرأت مؤخرًا المقال الرائع لـ"Geoff Dimasi" قلتُ في نفسي أن هذه القرارات التجارية مستندة على قيم عظيمة في صورة فعّالة، لكن جاءتني فكرة أخرى: أين المال في هذه المعادلة؟ إن كنت صادقًا مع نفسي، فقد شعرت دومًا أنه من الخطأ إلى حدٍ ما أن تسعى وراء الربح، ما يجعل المال في أعلى قائمة أولوياتك، ما قد يساوي قيامك بخداع عملائك. أليست هذه صفةً حسنة لصاحب العمل؟ وذلك لأنه مهما كان المشروع ناجحًا، فلن يستطيع أن يحافظ على نموه طوال الوقت، وهذا ما يعنيه كونك غير ساعٍ للربح. كان هذا هو الدرس الذي تعلمته بشكلٍ قاسٍ في شركة "Bearded". ولمرات عديدة. هل يمكننا أن نحكي بعض القصص الآن؟ هل توافقون؟ حسنًا، لنبدأ. في شركة "Bearded" كانت فلسفتنا من البداية هي التركيز على إنتاج عمل ويب عظيم يستحقه عملاؤنا الذين نؤمن بهم، وقد كنا نأمل أن ما نضعه في مشروعاتنا من تعبٍ، جهدٍ وحرصٍ سوف يُؤتي ثماره، وأن الربح سيأتي لا محالة بعد أن نكون قد أتقنا عملنا. لمدة أربع سنوات عملنا بمجهود خرافيّ على مشاريعنا واحدًا تلو الآخر، وكانت نتيجة ذلك أن أصبحنا بالكاد نوفر مصاريفنا، وفي مناسباتٍ عدة كان بيننا وبين إنهاء الشركة أسابيع قليلة وألفين من الدولارات، وقد كنت في ليالٍ عدة أستيقظ من النوم مذعورًا، فأجلس وأحسب متى ينتهي زمن الفواتير وتبدأ الشيكات في الدخول. أنا أحب العمل وأحب العملاء، لكن الأجزاء الباقية من القصة في العمل بائسة للغاية. في يومٍ ما ذهبت لشركائي في "Bearded" وأخبرتهم أني قد وجدتها، في الكلمات الخالدة للرقيب "مورتاغ" في فيلم "Lethal Weapon" حينما قال: "لقد كبرت بما فيه الكفاية لأظل في هذا الهُراء"، وأخبرت شركائي أني سأستمر في الشركة لعامٍ واحد فقط، فإذا لم نصبح قادرين على الربح فينبغي أن نذهب جميعًا لنبحث عن وظيفة ذات دخل مناسب في مكانٍ آخر، ووافقوا على ذلك. كان هذا القرار بمثابة الشعلة التي لفتت انتباهنا للجزء المالي في المشروع، لنغير طريقة عملنا، ولأن نفعل أي شيء في سبيل أن نحافظ على أفضل الوظائف التي حصلنا عليها على الإطلاق، وبنهاية ربع السنة التالي استطعنا توفير ثلاثة أشهر من مصاريفنا، وفي طريقنا لتكون هذه أول سنة مُربحة لنا منذ أن أنشأنا الشركة، بنسبة نمو في الربح زادت بنسبة 50% عن السنة الماضية، مما أدى لتحسين دخل الجميع، وكل ذلك حدث بدون أن نساوم على قِيم الشركة، ولا أن نغير من نوعية المشاريع التي كنا نقدمها. لم يكن هذا مصادفة، لقد حدث ذلك لأننا بدأنا في التخطيط للجانب المالي من عملنا تمامًا كما نخطط لأي جانب آخر نهتم به في الشركة، لقد توقفنا عن إهمال شركتنا بدأنا في الاهتمام بها فعلا. بالطبع سوف تسأل هنا "ما الذي قمتم به –بالتحديد- لتغيروا من الوضع جذريًا؟ فأنا مهتم بهذه الأمور"، حسنًا، دعنا نلقِ نظرة. والآن حان وقت الانهياربالرغم من كراهيتي الغريبة، والطبيعية أيضًا للربح المادي، فهناك العديد من المحفزات الأخرى التي تمنعني من النظر في السجلات التجارية للشركة، ربما كانت الأرقام والرياضيات مرعبة بالنسبة إليك، أو ربما كانت تبدو الحسابات المالية مملة (محيرة للغاية أليس كذلك؟)، أو ربما حين لا ننتبه لشيء ما يكون من الأسهل علينا أن نتظاهر بعدم وجوده، لكن في أغلب الحالات، فإن المجهول –عمومًا- أكثر رعبًا من المعلوم. لنبسط ذلك: فإن الجانب المالي من شركتك يتكون من جزأين: أموال داخلة، وأموال خارجة، الأموال الداخلة هي الواردات، والأموال الخارجة هي النفقات، وما الفرق بينهما؟ إنه الربح (أو الخسارة كذلك). فلنلقِ نظرة على هذين المكونين الأساسيين للمعادلة: كيف تُخفّض النفقات؟لنشمر عن ساعدينا ونبدأ في حساب النفقات، النفقات تتضمن أشياء مثل: مرتبات فريق العملالتأمين الصحيالإيجارأدواتتكاليف المعداتاللوازم المكتبيةالأطعمة والأشربة والمسلياتتكلفة الخدمات (استضافة موقع، خدمات على الإنترنت...إلخ).بطريقة أخرى: هي جميع الأموال التي تدفعها لتستمر في إدارة عملك، يمكنك أن تعدل مواعيد الدفع في هذه الأشياء للمواعيد التي تناسبك: يوميًًا، أسبوعيًا، سنويًا، أو حتى بالمشروع. بالنسبة لشركتنا "Bearded" فقد طلبنا من المحاسب أن ينتج لنا ميزانية شهرية باستخدام برنامج "Quicken" بناءً على متوسط النفقات الحقيقية خلال الستة أشهر الأخيرة، مصنفة من حيث الأنواع، وكان هذا مفيدًا لأقصى درجة حيث استطعنا أن نعرف فعلا أين تذهب أموالنا، وبشكل غير مفاجئ فقد وجدنا أن أغلبها يذهب في دفع مرتبات فريق العمل وأرباحهم. وبمجرد أن حصلنا على هذا الرقم أصبح من السهل علينا أن نستنتج أي التغييرات ستكون ذات قيمة بالنسبة لنا، وكان أكثر الأرقام المستخدمة لدينا هو النفقات الأسبوعية، فمعرفة هذا الرقم بالذات مفيدٌ جدًا لنعرف كم نتكبد من نفقات كل أسبوع، وكم نحتاج من متوسط الربح في كل أسبوع حتى نصل إلى نقطة التعادل "break even". كل ما هو قديم يمكن أن يكون ربحًياحسنًا، كيف نأتي بهذه الأرباح؟ قد تستخدم في أعمالك استراتيجيات تسعير تعتمد على نظام الأجرة الموحدة، أو الربح بالساعة، أو بالأسبوع، أو بالشهر، أو حتى الربح حسب القيمة، لكن في نهاية اليوم تستطيع دائمًا أن تقسم إجمالي الربح على الوقت المستهلك للحصول عليه، حتى تصل لرقم يعبر عن معدل نمو المشروع مُمَثلاً بالوقت (سواء كان شهريًا، أسبوعيًا، بالساعة، أو بمدة المشروع ككل). وهذا الرقم مهم للغاية في عملية تحديد الربحية، لأنه يتماشى تمامًا مع الرقم السابق الذي حددناه الذي يدلك على نفقاتك بشكلٍ ممثل بالوقت أيضًا. تذكر: حاصل طرح النفقات من الواردات يساوي الربح، وهذا هو الرقم الذي نحتاج لمعرفته والوقوف عنده لتحديد درجة أمان المشروع. للتعبير عن هذه الفكرة بشكل رياضي ستبدو هكذا: (معدل الربح × الوقت المستهلك × عدد الموظفين) – (المرتبات + المصاريف) = الربح وإليك المثال التالي: لنفترض أن هناك شركة تتكون من عشرة موظفين، وتبلغ نفقاتها الأسبوعية 25000 دولار، هذا يعني أن كل موظف –في المتوسط- سيحتاج لأن يعمل بما يدر علينا ربحًا قيمته 2500 دولار في الأسبوع حتى نصل إلى نقطة التعادل. إذا كان معدل الساعة هنا هو 100 دولار في الساعة، فهذا معناه أن على كل موظف أن يعمل لمدة 25 ساعة في الأسبوع فقط لنحافظ على الشركة قائمة، وإذا عمل كل موظف مدة 30 ساعة في الأسبوع فستصبح واردات الشركة تساوي 30000 دولار –بنسبة ربح 20% زيادة عن معدل النفقات، بمعنى آخر فإننا نحتاج خمسة أسابيع عمل فعالة لنستطيع توفير أرباح أسبوع كامل من مصاريفنا في البنك. هذا ليس أفضل شيء في العالم، أليس كذلك؟ كم هو عدد الساعات الفعالة التي يستطيع أن يشغلها الموظف فعلاً؟ هل هو 30؟ أو ربما 36؟ وهل من الممكن أن يقوم عشرة موظفين بالعمل بفعالية لهذا العدد من الساعات كل أسبوع؟ في النهاية، فهناك العديد من الساعات التي تُقضى في أعمال غير فعالة خلال الأسبوع حتى يستمر العمل في الشركة قائمًا. ليس هذا فقط، بل سيكون هناك أيضًا فترات من الخمول في دورة العمل بين كل مشرع وآخر، هذا غير الأجازات. لن نستطيع العمل بالطاقة الكاملة كل أسبوع طوال العام، ويبدو أن السيناريو هذا سيصل بنا لنقطة التعادل فقط إذا كنا محظوظين. إذًا ماذا نستطيع أن نفعل لنحصل على شيء من التوازن المستمر؟ حسنًا، سنجعل الموظفين يعملون لساعات أطول خلال الأسبوع، وعندما يعمل كل موظف لمدة 60 ساعة أسبوعيًا سيتم حل المشكلة، لكن إلى أي وقت يستطيع أي كائن بشري تحمل هذا النظام؟ نستطيع تخفيض نفقاتنا بالتقليل من المصاريف، لكن مع ملاحظة أن معظم مصاريفنا تكون عبارة عن مرتبات، فيبدو أن هذا الحل لن يكون له تأثير كبير، وحتى تصبح قادرًا على الربح فعلاً، فإن الشركة ستحتاج أن يزيد حجم الربح الداخل للشركة بالمقارنة بالجهد المبذول من الموظفين كل ساعة، وهذا معناه زيادة المعدلات، فلنر مثالاً آخر: الشركة المكونة من عشرة موظفين لا زالت تتكلف 25000 دولار أسبوعيًا في مصاريفها، ونقطة التعادل لازالت تعني 2500 من الدولارات من كل موظف في الأسبوع، والآن لنقم بتحديد معدل الربح بـ 150 دولارًا في الساعة، وهذا معناه أنه يتطلب من كل موظف أن يعمل لمدة 17 ساعة فعالة في الأسبوع حتى نصل في الشركة لنقطة التعادل. وإذا عمل كل موظف لمدة 30 ساعة فعالة أسبوعيًا، فسيدر ذلك للشركة 45000 دولار –أو ما يساوي 20000 دولار كربحٍ صافٍ- وهذا يساوي توفيرًا بنسبة 80% من معدل النفقات. يبدو أن هذا السيناريو أكثر فعالية وأمانًا على الشركة، فإن أسبوعًا واحدًا من العمل الفعال الآن يستطيع أن يغطي نفقاته كاملة، ويؤدي أيضًا لتوفير 80% من نفقات الأسبوع الذي يليه، وبمعدلات كهذه نستطيع –كدبٍ جائع يستعد للبيات الشتوي- أن نوفر المزيد من المال لنحمي أنفسنا من أوقاتٍ أقل نجاحًا وازدهارًا في المستقبل. نستطيع أن نقول مجازًا، أنه بمجرد أن نعرف طريقة عمل هذه المتغيرات مع بعضها البعض، نستطيع أن نثبت أحدهم ونلاحظ التغير في النتائج، بمعنى آخر، لن ينبغي علينا فقط أن نرى تأثير معدل الربح بالساعة على إجمالي الربح العام، بل نستطيع أن نعكس المعادلة ونغير فيها بشكلٍ يضاعف من الربح. العمل من أجل الحياة، أم الحياة من أجل العمل؟هناك طريقة واحدة لتضع نظامًا مناسبًا للعمل بالشركة، وهي أن تبدأ بوضع المرتبات المناسبة والعدد المناسب من ساعات العمل بما يتماشى مع الثقافة السائدة في مجتمعك، ومن ثم عد للتفكير في معدلات الإنتاج بالساعة، وبعد ذلك تستطيع أن تفكر في أنظمة التسعير (نعم، حتى إذا كانت شركتك تعمل بنظام الأجرة الثابتة أو السعر حسب القيمة) وهذا ما سيمكنك من تحقيق معدلات ربح فعالة. قد يكون الوقت هو أهم عامل بالنسبة لك، كم عدد الساعات التي يستطيع أن يعمل بها الموظفون؟ كم من الوقت يرغب الموظفون في العمل؟ كم ينبغي عليك أن تدفع لهم مقابل هذه الساعات حتى تصل لمرتبات أنت راضٍ عنها؟ هذا النوع من الأسئلة يعتمد على طبيعة الحياة في محيطك، ففي شركتنا "Bearded" اجتمعنا لمدة ليست طويلة وقمنا بتمرين مستوحى من تمرينات "IA exercise" التي تعلمناها من "Kevin M. Hoffman" وشارك كل منا برأيه في القيم التي نعتبرها مهمة للشركة، قيم مثل "حياة ذات جودة عالية"، "عمل ذو جودة عالية"، "الربحية"، "المرونة"، "العملاء المميزون"، "الكفاءة"، و"التعاون". ثم قمنا بترتيبهم حسب الأهمية، ثم قررنا أننا سندع هذه الأولويات تقوم بتوجيهنا خلال السنة القادمة حتى نصل للنقطة التي نعيد التقييم فيها. وقد ساعدنا هذا التمرين كثيرًا في صنع قرارات مهمة مثل أن نعرف كم من المال ينبغي أن ندفع للموظفين، كم من الساعات الأسبوعية ينبغي علينا أن نعمل، وفي مواضيع أخرى مطاطة مثل نوعية العملاء الذين نريد أن نخدمهم ونوعية العمل الذي نريد أن نقدم لهم، بالرغم من أن الأمور المالية تبدو كرياضيات بحتة، فإن هذا التمرين المبني على الكيف وليس الكم مكننا في النهاية من أن نعرف بالتحديد كيف نضع الأرقام في معادلة الربح. التسعير: هنا تأتي المواجهةإن فهم أساسيات حساب النفقات، العائدات، والأرباح هو أمر مهم يعطيك إدراكًا لطبيعة سريان العمل في شركتك، ويمكنك من التخطيط للمستقبل على علم، ويمكنك من تحديد أهداف نمو واستقرار الشركة. لكن بمجرد أن تعرف ما ينبغي عليك أن تدفعه، يأتي سؤال آخر: كيف ستدفع هذا المال؟ هناك استراتيجيات مختلفة للتسعير (التسعير بناء على وقت الإنتاج، أو وقت التسليم، أو إجمالي وقت المشروع، أو بناء على القيمة المقدمة، أو خليط من كل ذلك). وكل منهم لديه إيجابياته وسلبياته المحتملة بالنسبة للربح، وهم أيضًا يخلقون محفزات مختلفة للعملاء والموزعين، مما يؤثر بشكل كبير على طبيعة العمل لديك، والتعاملات اليومية في الشركة، ومخرجات المشروع في النهاية.   ترجمة -وبتصرّف- للمقال Being Profitable لصاحبه Matt Griffin