محمد طاهر5

من بين جميع النصائح التي تسمعها من خبراء ريادة الأعمال، أصدقك القول بأنّ هناك نصيحتان فقط يمكنك الاستفادة منهما على أرض الواقع. قد يخرج هذا المقال عن سياق مقالات ريادة الأعمال التي ألفت قراءتها ولكنّها مقالة تذكيرية مهمّة جدًّا بالنسبة لي وللآخرين على حدّ سواء، ممّن يعملون بجهد في تنمية مشاريعهم التجارية وشركاتهم النّاشئة. لقد سئمت حقًّا من العناوين الرنانة التي يطلقها في الغالب ناشرون محترمون، مثل (هذه الأمثلة حقيقية): 7 أسباب تدفعك إلى الاستثمار في المحتوى التفاعلي. لماذا يجدر بمشروعك التجاري أن يستفيد من Instagram بحلول 2016. 10 أسباب تدفعك إلى الاستعانة بـ Pinterest في مشروعك التجاري. لماذا يجدر بمشروعك التجاري أن يكون في Googl+ Local. 10 أسباب تدفعك إلى الاستفادة من الخدمات السحابية في مشروعك التجاري. 5 أسباب تجعل مشروعك التجاري بحاجة إلى وسائل التواصل الاجتماعي. في أفضل الأحوال، تتضمن هذه العناوين نصائح لا تخلو من المبالغة، وفي أسوء الأحوال، لا تعدو كونها مجرد نصائح كاذبة يمكن أن تكون سببًا في الإضرار بمشروعك التجاريّ أو شركتك النّاشئة؛ لذا أعتقد أن الوقت المناسب قد حان لتجاهل هذه النصائح وضربها عرض الحائط. ما الأمران اللذان يحتاج إليهما كل مشروع تجاري؟ إن كنت ترغب في المحافظة على مشروعك التجاري وإبقاءه على قيد الحياة، يجب عليك القيام بأمرين فقط، هما: تقديم شيء قيِّم لفئة من الناس أو من المؤسّسات. تحقيق الأرباح من هذه القيمة. إن أخبرك أحد ما أنّ مشروعك التجاري يتحتاج إلى تقديم شيء آخر عدا هذين الأمرين، فأنت حينها أمام ثلاثة احتمالات: لا يدرك هذا الشخص معنى كلمة "يحتاج"، (أو ربما يتعمّد تجاهلها). لدى هذا الشخص ما يبيعك إيّاه معتمدًا في ذلك على اعتقادك بهذه "الحاجة". هذا الشخص متحيّز، وذلك لأنّه يعتقد بأنّ طريقته في معالجة الأمور هي الطريقة الوحيدة للقيام بذلك. كما تلاحظ، لا يبدو في أي حالة من هذه الحالات أنّ ما يقدّمه إليك ذلك الشخص هو بمثابة نصيحة يمكن الأخذ بها وبأي شكل من الأشكال. كل شيء عدا هذين الأمرين قابل للنقاش في الواقع، لا يحتاج مشروعك التجاري إلى تأدية أي وظيفة أخرى عدا هاتين الوظيفتين. فعلى الرغم من أنّي أؤيد وبشدّة استفادة المشاريع التجارية من التسويق بالمحتوى، ونحن نقوم بذلك من خلال ما نقدّمه من محتوى، إلا أنّ هناك الكثير من المشاريع التي حقّقت نجاحات كبيرة دون الاستعانة بهذا النوع من التسويق. وعلى الرغم من أني أحب أن تولي المشاريع التجارية اهتمامًا بالغًا بمسألة الدعمّ الفنّي، وأن يستخدم أصحاب تلك المشاريع خدمة Groove للقيام بذلك، إلا أنّ هناك الكثير من المشاريع التجارية التي حقّقت النجاح دون اللجوء إلى هذه الأداة. لذا، ففي كل مرة يخبرك بها أحد الخبراء عن الأشياء التي يجب عليك القيام بها، يمكنك العثور على المئات أو الآلاف من الأمثلة المعاكسة وبكل سهولة عن طريق البحث في Google. إليك قائمة قصيرة بالأمور التي لا يجب عليك القيام بها في مشروعك التجاري (على الرغم من كونها ممارسات جيدة): تويتر فيسبوك Pinterest Snapchat Instagram التسويق بالبريد الإلكتروني التسويق بالمحتوى التسويق بالفيديو تهيئة محركات البحث SEO إعادة الاستهداف الإعلان بنظام الدفع مقابل النقرة (Pay per click (PPC الأتمتة بطاقات الأعمال المؤتمرات الارتقاء بالصفقة العلاقات العامة قبول بطاقات الائتمان المختلفة تطبيقات الهاتف المحمول خدمة عملاء متميزة الدعم الفني عبر الهاتف الدعم الفني عبر البريد الإلكتروني الدعم الفني عبر المحادثة تقديم الحسومات اختبارات A/B تتبع كل شيئ برامج التسويق بالعمولة Affiliate Programs برامج الدعوة Referral تطوير الأعمال/الشراكات يبدو الأمر وكأنّني أخوض في تفاصيل لا فائدة فيها، ولكنّه في الواقع أمر مهمّ للغاية. كل عنصر من عناصر القائمة السابقة يمكن أن يقدّم إليك فائدة كبيرة، ويمكن أن يساعدك على تحقيق أهدافك وتحقيق الوظيفتين اللتين ذكرتهما سابقًا، ألا وهما: توفير القيمة، وجني الأرباح منها. ولكن، ما أهمية هذا الموضوع؟ ولكن باستطاعتك الوصول إلى النجاح الذي تنشده وذلك عبر آلاف الوسائل المختلفة. في اللحظة التي تعتقد فيها أنّك محتاج إلى الاستعانة بأي عنصر من عناصر القائمة السابقة - العلاقات العامة على سبيل المثال - فإنّك تقيّد نفسك بمجموعة من المبادئ التي ستعيق حركتك وحركة مشروعك التجاري. ما الذي سيحدث لو أن العلاقات العامة لم تفلح في توجيه مشروعك التجاري بالاتجاه الصحيح؟ وماذا لو لم تكن العلاقات العامة هي الوسيلة الفضلى بالنسبة إلى مشروعك التجاري؟ إن كنت تعتقد أنّ مشروعك التجاري بحاجة إلى العلاقات العامة، فإنّك ستعمل حينها وبجدّ على تحقيق الفائدة القصوى من هذه الوسيلة، ولكن كن متأكّدًا من أن هذا سيكون على حساب شيء آخر. ولكن لو نظرت إلى العلاقات العامة نظرة صحيحة وذلك باعتبارها استراتيجية تساعدك على تحقيق أهدافك، فإنّ أسلوبك في التعاطي معها سيكون مختلفًا تمامًا، حيث ستُخضعها إلى اختبارات مكثّفة، وستحاول تحقيق النجاح عبر هذه الوسيلة من خلال البحث عن أفضل المصادر والمعلومات المتعلّقة بها، ومن ثَمَّ ستقيّم جدوى هذه الوسيلة من عدمها. وإن تبيّن لك بعد حين أنّ هذه الوسيلة غير ناجعة، فلا مشكلة في ذلك، لأنّ مشروعك التجاري غير مرتبط بها، ويمكنك الانتقال إلى استراتيجية أخرى، ومن يدري قد تدفعك هذه الاستراتيجية إلى الوصول لأهدافك وطموحاتك. يؤسفني القول أنّ الاعتقاد السائد هو عدم حاجة الشّركات النّاشئة إلى استراتيجية واحدة أو اثنتين وحسب لتحقيق النجاح، وإنّما تحتاج إلى العديد منها، وهذا يعني إهدار الكثير من الوقت والجهد والتركيز على أمور قد لا تعطي النتيجة المطلوبة منها. وأؤكّد لك أنّك لو قررت قضاء جلّ وقتك في متابعة الأمور التي يعتقد الآخرون أنّك بحاجة إلى القيام بها، فإنّك حينها ستكون في طريقك إلى الفشل. أهمية التركيز على الأمور الصحيحة هذا الموضوع كان السبب الذي دفعنا إلى حذف صفحتنا على Facebook سنة 2014، ولم نشعر بالندم حيال ذلك على الإطلاق. وممّا قلته في ذلك المقال: من الخطورة أن تعتقد أنّك بحاجة إلى القيام بأي شيء لا يقدّم أي قيمة أو لا يعود عليك بالأرباح. بالنسبة إلينا، فإنّ التسويق بالمحتوى يقدّم نتائج رائعة، وفي الواقع يعدّ مُوجّه النمو الأكبر بالنسبة إلى مشروعنا التجاري. ولكن هذا لا يعني أنّه سيكون ناجحًا في شركتك النّاشئة، وليس أمامك إلا تجربة هذه الوسيلة لمعرفة مدى النجاح الذي ستحققه، وأنصحك بشدّة أن تقوم بذلك مستفيدًا من جميع المصادر المتاحة لديك، وبعد ذلك قد تكتشف أنّ هذه الوسيلة غير ملائمة لمشروعك التجاري، ولا بأس في ذلك حينئذٍ. أرجو أن لا تفهم من كلامي هذا بأنّني أدعوك إلى الجمود وعدم القيام بأي شيء، بل العكس من ذلك تمامًا، فأنا آمل أن يدفعك كلامي هذا إلى تجربة العديد من الأمور - واحدًا أو اثنين في كل مرة - وأن لا تشعر بالندم عندما تتخلّى عن الأمور التي لا تقدّم أي نتيجة إيجابية لمشروعك التجاري. كيف تطبق هذا على شركتك النّاشئة آمل أن يكون هذا المقال منبّهًا لك لتبقى مركّزًا على ما هو مفيد بالفعل، ولا تشعر بالذنب عندما ترى أو تسمع أحد الأشخاص يخبرك بأنّك لا تقوم بأمر معيّن مع أنّك "محتاج" إلى ذلك. لا تنحرف عن المسار الذي رسمته لنفسك، ولا عن الاستراتيجيات التي تختبرها دون الاطلاع على فائدتها بالنسبة إلى مشروعك التجاري. لا تحاول متابعة جميع الأساليب والخطط المتوفّرة فقط لأنّ الآخرين يقولون بضرورة القيام بذلك، لا تقع في هذا الفخّ على الإطلاق. سجّل ملاحظاتك على جميع هذه الأساليب، ثم احفظ هذه الملاحظات في مكان ما (نحن نحفظها في Trello) ثم عد إليها في وقت لاحق لاختبار شيء جديد. وخلال ذلك الوقت، حافظ على تركيزك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Two Things That Every Business NEEDS to Be Doing Right Now لصاحبه Alex Turnbull. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

من الأمور المهمّة التي تقوم بها الشركات في حاضنة المشاريع Techstarts هو التفاعل مع المستشارين، ولهذا التفاعل الأسبوعي المتواصل أهمية كبيرة لتحقيق أقصى فائدة ممكنة من برامج الحاضنة، ولتحافظ الشركات على إيقاع العمل، يجب عليها إرسال تقارير أسبوعية عن سير العمل والاستفسارات إلى المستشار الخاص بكل شركة. وبعد خروج الشركة من حاضنة المشاريع، يُطلب من مؤسّسي تلك الشركة أن يستمرّوا في إرسال تقارير مماثلة، ولكن هذه المرة إلى المستثمرين. يقول Mark Solon مستشاري وزميلي في إدارة Techstars أن إرسال التقارير بشكل منتظم إلى المستثمرين هو من الأمور المهمّة للغاية، ويجب على كل مدير تنفيذي أن يولي هذا الأمر عناية بالغة. سنتحدث في هذا المقال وبشكل موجز عن السبب الذي يدفع "مارك" إلى أن يعطي هذا الأمر كل هذه الأهمية. لماذا ترسل التقارير إلى المستثمر؟ أولًا: إرسال التقارير إلى المستثمرين وبصورة منتظمة، يساعد في ضبط إيقاع العمل، ويتيح للمدراء التنفيذيين إجراء ما يلزم لتحقيق الأهداف. بشكل عام، تتّجه غالبية الشركات الناشئة بعد الانتهاء من جولة جمع التمويل البذري Seed round، إلى جولة التمويل الأولى Series A. ولكن السؤال الذي يُطرح هنا: ما هي الإنجازات التي تحتاج الشركة إلى تحقيقها لتتمكن من الحصول على الاستثمار في هذه الجولة؟ بمجرد أن يتم تحديد الإنجازات التي تحتاجها جولة التمويل الأولى، يصبح بمقدور الفريق العمل بشكل رجوعي Backwards لتحديد الأهداف والإنجازات الشهرية. وبعبارة أخرى، يشخّص الفريق المسار الذي إن تم اتباعه بدقّة في كل شهر، سيقودهم إلى تحقيق الإنجازات التي تتطلبها جولة التمويل الأولى. ثانيًا: إرسال التقارير إلى المستثمر يعني الالتزام بقواعد العمل الأساسية والذوق العام، فالمستثمرون يقدّمون الأموال ويرغبون في الاطلاع على ما يحدث فيما يستثمرون فيه أموالهم. ثالثًا: وهو الأكثر أهمية، إن إطلاع المستثمرين على مجريات الأحداث يعد أمرًا ضروريًّا جدًّا لضمان الحصول على دعمهم في المستقبل. في الحقيقة، تعاني الشركات في مراحل التمويل البذري صعوبة كبيرة في الوصول إلى مرحلة التمويل الأولى، وينتهي بها الأمر إلى الحصول على استثمار إضافي، أو الدخول في جولة تمويل بذري ثانية، ومن الطبيعي أن يأتي الاستثمار الإضافي من المستثمرين الحاليين، وهذا يعني أنّ على المستثمرين الذين قدّموا لك الدعم والإسناد في المراحل الأولى من عمر مشروعك التجاري، اتخاذ القرار بشأن دعمك مرة أخرى وتزويدك بالمال مرة ثانية. لنفترض بأنّك مؤسّس يرغب في الدخول في جولة تمويل بذري ثانية. إن أول سؤال ستتلقّاه من أي مستثمر جديد ترغب في التعامل معه هو: "هل يقدّم لك المستثمر الحالي الدعم الكافي؟ هل سيقدّم لك المزيد من المال؟" إن الإجابة بالنفي عن هذا السؤال يمثّل إنذارً أحمر بالنسبة للمستثمر الجديد. كم مرة ترسل فيها التقارير إلى المستثمرين؟ إن أفضل فترة زمنية تفصل بين تقرير وآخر بعد الانتهاء من جولة التمويل البذري هي 4 إلى 8 أسابيع. ليس من المحبّذ إرسال التقارير في كل أسبوع، لأنّ ذلك سيغرق صندوق بريد المستثمر بالرسائل، وسيشكّل مصدر إزعاج بالنسبة له، وقد يدفعه ذلك إلى عدم الاكتراث بك بعد فترة قصيرة. من جهة أخرى، فإن إرسال التقارير في فترات زمنية متباعدة، لنقل في كل فصل مثلًا، قد يشكّل فجوة بينك وبين المستثمر، ولن يكون حينها قادرًا على تذكر مجريات الأمور في شركتك، ولن يكون قادرًا كذلك على تقديم المساعدة بالشكل الصحيح إن ساءت الأمور وخرجت عن المسار الصحيح. بنية تقارير المستثمرين إضافة إلى معرفة الفترة الزمنية المناسبة التي تفصل بين تقرير وآخر، يجب عليك معرفة المحتوى الصحيح الذي يجب أن تتضمنه تلك التقارير. لقد شاهدت الكثير من التقارير المطوّلة والتي تتضمن الفقرة تلو الأخرى دون أن يأتي التقرير على ذكر أي أرقام أو أيّ طلبات، وبصراحة، أعتقد أنّ هذا النوع من التقارير لا يعدو كونه مضيعة للوقت. ولكي تضمن تفاعل المستثمرين مع التقرير وتأثيره عليهم، يجب عليك تقديم المحتوى بشكل واضح، ويستحسن استخدام القوائم والأرقام والطلبات. من الجيد أن يتضمن التقرير الأقسام التالية: مؤشرات الأداء الأساسية (KPIs): وتمثّل ملخّصًا لسير العمل مقابل المؤشّرات الأساسية التي تضعها أمامك، وتتضمن التغييرات والرسوم البيانية التي تساعد على فهم اتجاه سير العمل مع مرور الوقت. الطلبات Asks: هذا القسم مهمّ للغاية، لذا أدرجه في بداية التقرير. إن إرسال التقارير ليست عملية ذات جانب واحد، فالتقارير الجيدة تتضمن طلبات واضحة ومحدّدة للمساعدة، ليتمكّن المستثمرون من إحداث تغيير حقيقي في مشروعك التجاري، فهم يحبّون أن تطلب منهم القيام بعملهم. أشر كذلك إلى اسم المستثمر في التقرير عندما ترغب في أن يقدّم إليك المساعدة في جزئية معيّنة، وهذا مهمّ جدًّا، فقد يظنّ كلّ مستثمر بأنّ شخصًا آخر سيقوم بإجراء اللازم عندما يرى طلبات عامة في التقرير، وينتهي الأمر إلى عدم اتخاذ أي إجراء من قبل أي مستثمر. اذكر الأشخاص بأسمائهم ليقدموا إليك المساعدة في أمور مختلفة، أو اطرح سؤالًا معيّنًا على شخص معيّن، وستحصل نتيجة لذلك على مجموعة من المستثمرين الذين يتفاعلون معك بشكل رائع. الشؤون المالية: العائدات، معدّلات الإنفاق الشهرية، الفترة الزمنية التي يتم الاعتماد فيها على أموال المستثمر وليس على أرباح الشركة (Runway)، كل هذا يدخل ضمن إطار العادات الجيدة ومراعاة الذوق العام. النجاحات والإخفاقات: قدّم إلى المستثمر قائمة تلخّص فيها النجاحات والإخفاقات التي تمرّ بها، وحاول التفاعل مع المستثمرين واطرح عليهم الأسئلة، ولا تخفِ عنهم الأخبار السيّئة. أمور أخرى: قائمة تتضمّن جميع الأمور التي لا تندرج ضمن العناوين السابقة، وترغب في التواصل بشأنها مع المستثمرين. تقديم الشكر والامتنان: وهذا القسم مهمّ أيضًا. قدّم الشكر والامتنان إلى المستثمرين الذين ساعدوك في الفترة التي تلي إرسالك للتقرير الأخير، وسيخلق هذا شعورًا إيجابيًا بينك وبين المستثمرين وسيحثّهم على تقديم المزيد من المساعدة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How and why to send investor updates لصاحبه Alex Iskold.

لقد دخل التسويق إلى العالم الرقمي شأنه في ذلك شأن جميع العناصر الأساسية في ريادة الأعمال، ونتيجة لهذا التحول، أصبح بالإمكان قياس جهودنا المبذولة في التسويق بشكل لم يسبق له مثيل ، الأمر الذي دفع المسوقين إلى الوقوع في حبّ المعلومات والبيانات - إن صح التعبير - وهو حبّ غامر من قمة الرأس إلى أخمص القدمين، ويتجاوز الحدود ليكون الموجّه الرئيسي لعملية التسويق بدلًا من أن تستند عملية التوجيه هذه إلى الأشخاص من مثلي ومثلك. ولأكون صريحًا معك، فإنّي أحب البيانات أيضًا، فأنا أحمل شهادة البكلوريوس في الهندسة، وشهادة الماجستير في إدارة الأعمال، وأعتبر البيانات درعًا واقية لي، ولكنّي لا أرغب في أن تكون الموجّه الوحيد لعملية التسويق في Wistia. أعتقد أنه يجدر بعملية التسويق أن تكون مطّلعة على البيانات Data-informed وليست موجّهة بها Data-driven. التسويق المطلع على البيانات Data-informed marketing في حالة التسويق المطّلع على البيانات، لا يتم التركيز على البيانات فقط، وإنّما تعدّ من أحد العوامل التي تؤخذ بنظر الاعتبار عند اتخاذ القرارات التسويقية، حيث يتم الاعتماد على البيانات المتعلّقة، والخبرات السابقة، والحدس والمدخلات النوعية لغرض الوصول إلى القرار التسويقي الأفضل. وبدلًا من التأمّل الطويل في البيانات أملًا في الحصول على إجابات، نبدأ بتطوير نظرية وفرضية بادئ الأمر، وتخضع هذه الفرضية للاختبار فيما بعد. كذلك نجبر أنفسنا على اتخاذ المزيد من القرارات الحدسية، ولكننا في نفس الوقت نثبت صحّة اختياراتنا بالاعتماد على البيانات ما أمكن ذلك، لتصبح قراراتنا الحدسية أكثر ذكاءً مع مرور الوقت. بعض المشاكل الشائعة المتعلقة بالبيانات إن المشاكل التي نواجهها في عملية التسويق الموجّه بالبيانات ناجمة عن وجود بعض المشاكل في طريقة استخدامنا للبيانات، ومنها: فخ سهولة القياس عندما نسمح للبيانات بتوجيه عملية التسويق، فإنّنا غالباً ما نكون متفائلين حيال الأشياء التي يمكن قياسها بسهولة، وليس الأمور ذات الأهمية العالية. هناك بعض النتائج التي يمكن قياسها بسهولة، وهناك بعض النتائج التي لا يخلو قياسها من شيء من الصعوبة. فعلى سبيل المثال: من السهل قياس عدد النقرات على رسالة إلكترونية، ولكن من الصعب قياس الأثر العميق الذي تركته صفحة هبوط ذات تصميم ممتاز. وقياس نسبة التحويل للزائرين الذين يصلون إلى صفحة الأسعار أمر سهل، ولكن من الصعب معرفة الكلام الدائر حول إحدى حملات الفيديو الخاصّة بك. كما ترى، فعلى الرغم من وجود بعض النتائج التي يسهل قياسها، إلا أنّ كلا النوعين من النتائج، أعني تلك النتائج سهلة القياس والأخرى التي يكون قياسها صعبًا، يعدّان أساسيين لتقدير أداء عملية التسويق. فخ التحسين المحلي local optimization يمكن الوقوع في فخ التحسين المحليّ عند محاولة تحسين جزء معيّن من قمع التسويق، ونحن نواجه هذا التحدي بشكل دائم في Wistia عندما نحاول زيادة معدل تحويل الزوّار الجدد. على أن تحسين معدل التسجيل في الموقع يعدّ مشكلة تحسين واضحة نسبيًا، ويمكن حلها بإجراء بعض الاختبارات الأساسية. غير أن المشكلة تكمن في أنّنا لا نرغب فقط في أن يسجل الزائر في خطّتنا المجانية، بل نرغب في أن يسجّل في الخطّة المجانية، ثم يستفيد من حسابه على الموقع، ثم يعبر للآخرين بعد ذلك عن مدى إعجابه بـ Wistia، ويشترك في نهاية المطاف في إحدى خططنا المدفوعة (وتتولّد لديه خلال هذه الفترة المزيد والمزيد من المشاعر الإيجابية تجاه علامتنا التجارية). وهذه مشكلة تحسين صعبة؛ ذلك لأنّ علينا متابعة زائر الموقع الإلكتروني بعد أن يتحوّل إلى مستخدم للتطبيق، ثم إلى عميل. ويجب علينا متابعة هذه العملية التي قد تستغرق أسابيع أو شهورًا، على العكس من عملية التسجيل التي تستغرق عادة دقائق معدودة. إن التحسين المحلي يجعل إدارة البيانات أكثر سهولة، ولكن الاستعجال في الحصول على المكاسب قد يدفعنا إلى تبسيط أهدافنا التسويقية بشكل كبير، لينتهي بنا الأمر إلى إجراء التحسينات لبعض النتائج الوسطية والتي قد لا تطابق بالضرورة أهدافنا الكبرى في مشروعنا التجاري. فخ جودة البيانات نادرًا ما نشكّك وننتقد بياناتنا الخاصة بالشكل الصحيح، خذ مثلًا اختبارات A/B والتي تحولت إلى المعيار الذهبي لاختبارات التسويق. يجب أن تنتج هذه الاختبارات من الناحية النظرية نتائج دقيقة وقابلة للتكرار، لأنّ توجيه الزوّار إلى كل بديل في الصفحة يكون بشكل عشوائي. هذا من الناحية النظرية، أما من الناحية العملية، فهناك العديد من الطرق التي تؤدي إلى إعطاء نتائج مضللة من أبسط أنواع اختبارات A/B. إن كان عدد الزوّار في موقعك مقاربًا لموقعنا، فإنّ الزوّار يصلون إليه من مصادر شتّى: عمليات البحث، زيارات مباشرة، الإحالات، البحث المدفوع وغيرها الكثير. وإن كانت نسبة التحويل لإحدى هذه المصادر أعلى من البقية، فستحصل وبكل سهولة على نتائج منحرفة وذلك بسبب التعامل مع الزوّار كجمهور مفرد ومنتظم. إن لم تكن مقتنعًا لحدّ الآن، جرّب إجراء اختبار A/A حيث تنشئ بديلين متطابقين، وبوجود عينة كبيرة بما فيه الكفاية، وستبشّر رئيسك في العمل بزيادة نسبة التحويل بمقدار 4% دون إحداث أي تغيير يذكر. الحذر من البيانات يجب علينا كمسوقين أن لا نتوقف عن اكتشاف طرق جديدة لاستغلال قوة البيانات، وفي نفس الوقت علينا توخّي الحذر من الاعتماد المفرط على هذه البيانات. يمكن للبيانات أن تكون مصدرًا كبيرًا للإلهام، وعليك استغلال هذا المصدر، ولكن لا تفرط في الاعتماد عليها. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Dangers of Data-Driven Marketing لصاحبه Ezra Fishman.

هذا هو الجزء الثاني الدليل الشامل إلى تهيئة نفسك للعمل كمستقل عندما تكون مبرمجًا تعلّم البرمجة بنفسه ، وقد تطرّقنا في الجزء اﻷول من هذا الدليل إلى كيفية صناعة الوقت اللازم لتعلم البرمجة بشكل ذاتي، وطريقة استثمار هذا الوقت بفعّالية. ثم تكلّمنا عن كيفية تجاوز العقبات التي ستواجهها في رحلتك لتعلم البرمجة، وكيفية تحفيز نفسك عندما تشعر أن عملية التعلّم قد أصبحت بطيئة، إضافة إلى معرفة كيفية التركيز على ما يجب تعلمه في ظلّ الكمّ الهائل من المصادر التعليمية المتوفّرة على شبكة اﻹنترنت. وفي هذا الجزء من هذا الدليل سنتكلّم عن عملية الانتقال والتحول من الوظيفة الدائمة إلى العمل الحر كمبرمج مستقلّ، والتحضير بصورة صحيحة لعملية الانتقال هذه لتجنّب الوقوع في فخّ الانتقال المفاجئ، والذي لا يخلو من آثار سلبية كيف تعرف بأنّك قد أصبحت مؤهّلًا للانتقال إلى العمل الحر "ما هو القدر الكافي من التعلّم؟ بمعنى ما هو المقدار الذي يجب علي تعلّمه من لغة برمجية معيّنة، لأكون قادرًا على تسجيل هذه الخبرة في سيرتي الشخصية أو أي مستند آخر. كيف أترجم هذه الخبرة إلى عمل أتقاضى عليه أجرًا، سواء أكان العمل في شركة أو بشكل مستقلّ؟" Maxx H. هذا سؤال جيّد، ففي حالة التعلّم الذاتي، ليس هنالك درجات يمكنك من خلالها تقييم مستواك العلمي، ولن يخبرك أحد بأنّك قادر على الانتقال إلى المرحلة القادمة عند انتهاء العام الدراسي، ولن تتخرّج ولن تحصل على وثيقة تخرج رسمية. قد تحصل على بعض الشهادات أو الشارات من هنا وهناك، ولكنك لن تشعر بأنّك قد أصبحت جاهزًا لأن تحصل على أجر مقابل المهارات التي تتمتع بها. إذًا، كيف تعرف بأنّك قد أصبحت مهيئًا بالفعل للانتقال إلى المرحلة القادمة؟ نظرًا لعدم وجود طريقة واحدة لمعرفة ذلك، فإن هناك العديد من الآراء التي تعالج هذه المسألة. وبصورة عامّة يجب عليك أن تكون قادرًا على: بناء عدد من المشاريع التي يمكنك عرضها على اﻵخرين. الحديث عن اﻷسباب التي دفعتك إلى اتخاذ قرار معين بخصوص التصميم أو التطوير. مُراجعة أعمال اﻵخرين وإيجاد مواضع يُمكن إدخال تحسينات فيها. تقديم اﻹجابات أكثر من طرح اﻷسئلة في مواقع مثل Stack Exchange، قسم الأسئلة والأجوبة على أكاديمية حسوب وغيرها. هناك طرق أخرى يمكنك تجربتها كذلك نذكر منها: على سبيل المثال، ابحث عن أحد اﻷشخاص الذي يمتلكون خبرة عالية في اللغة التي تتعلّمها، وألق نظرة على ما يقوم به، وحلّل معرض أعماله. هل يمكنك إنتاج مشاريع تضاهي جودتها أعمال ذلك الشخص؟ يمكنك أيضًا أن تجرب البحث في عروض العمل بدوام كامل والمهارات المطلوبة فيها، لترى مدى مطابقة مهاراتك مع هذه المتطلبات. ستساعدك معرفة متطلبات عروض العمل هذه على معرفة ما يجب عليك توقّعه حتى لو كنت ترغب في العمل كمبرمج مستقل. عندما ترى أنّك قد أصبحت مستعدًا للانطلاق، حاول أن تحصل على بعض العملاء (سنتطرق إلى هذا الموضوع بعد قليل)، تذكّر أن العميل الذي يدفع مقابل ما ستنفّذه له هو أفضل مؤشر على استعدادك للدخول في مجال العمل الحر. ولا تشعر باليأس إن رفض العملاء التعامل معك، وابحث عن اﻷسباب التي دفعتهم إلى ذلك، واستفد من ذلك في تغيير طريقتك في إنجاز اﻷعمال، وتعلّم المزيد وتطوير نفسك. وتذكّر دائمًا بأنّك ستتعلم شيئًا جديدًا في كل وقت، عبر مسيرتك المهنية كمستقلّ. وكما يقول Will Sentance: "ليست البرمجة مثل ركوب الدراجة، حيث يكون أمامك خياران، إما أن تكون قادرًا على القيام بذلك أو لا. وإنّما البرمجة هي عملية مستمرة مدى الحياة تتعلّم فيها فضل اﻷساليب والتقنيات". إن لم تكن مستعدًّا للتعلّم إلى نهاية عمرك، فإنّ العمل الحر (أو البرمجة على وجه الخصوص) قد لا يكون ملائمًا بالنسبة إليك. الدرس السابع: حاول الوصول إلى النقطة التي يمكنك فيها بناء شيء ما وعرضه على اﻵخرين، والتحدث عنه، واﻹجابة عن اﻷسئلة التي تطرح حوله. كن مستعدًّا لتعلم الجديد خلال مسيرتك كمستقلّ. ماذا تفعل إن لم تكن مستعدًّا للانتقال إلى العمل الحرّ قد تمرّ في بعض اﻷحيان بضائقة مالية تدفعك إلى اﻻستعجال في البحث عن العمل، أو ربّما تكون قد سئمت من عملك الحالي ولا تطيق البقاء فيه لفترة أطول، وهذا يعني أنّك بحاجة إلى الحصول على العملاء في أقرب وقت ممكن. ولكن هل ستبحث عن العملاء وأنت في حالة لا تؤهّلك للانتقال إلى العمل الحر؟ ولا أقصد هنا الاستعداد الذهني وحسب، بل الاستعداد لمتطلبات السوق والتسلّح بمهارات عالية يمكنك من خلالها جني اﻷرباح والحصول على العملاء. "لقد اكتشفت بأنّه لا زال أمامي الكثير لأتعلّمه قبل أن أكون قادرًا على العمل كمبرمج مستقلّ. هل هذا يعني أنّ عليّ التركيز على هذه اﻷمور قبل محاولة بيع خدماتي؟ ولكن اﻷمر سيستغرق شهورًا عدّة". Charles B. أنصحك هنا بأن تكون صادقًا مع نفسك. إن لم تؤهّلك مهاراتك الحالية للدخول إلى سوق العمل، وإن كان تحسين هذه المهارات يتطلب أشهرًا عديدة، فعليك أن تشمر ساعد الجد وتبدأ بتطوير نفسك منذ هذه اللحظة، ولا تصرف وقتك في التفكير بالمدة الزمنية التي ستحتاجها، وما تبقى من اﻷمور التي يجب عليك تعلّمها؛ ﻷنّ ذلك سيشعرك باﻹرباك واﻹجهاد وقد تصاب كذلك باﻹحباط. لا تفكّر في هذا اﻷمر من ناحية عاطفية، بل من ناحية عقلية ومنطقية مجرّدة. فلِكي تحصل على المال لقاء العمل الحر، ستحتاج إلى مجموعة من المهارات التي يمكن أن تكون جاذبة للعملاء الذين سيكونون سعداء لدفع اﻷموال والاستفادة من الخدمات التي تقدّمها إليهم. هذا كل شيء. كيف تحقّق ذلك إذًا؟ واصل التعلم، والتمرين وبناء المشاريع. قدّمت Jennifer Dewalt مثالًا رائعًا عن تطوير المهارات وصقلها، وذلك ببناء 180 موقعًا في 180 يومًا. (أليس هذا مدهشًا). إضافة إلى ذلك، فقد قامت جينيفر بنشر مشروعها هذا على الملأ، وهذا يعني أنّها قد أجبرت نفسها على إنجازه وإلا فإن الجميع سيعرف بأنّها قد فشلت في ذلك، وقد تحمّلت Jennifer مسؤولية قرارها هذا على الرغم من أنّها كانت تشعر بالذعر بادئ اﻷمر. وبعد مرور عام على مشروعها تقول جينيفر: "ﻻ أكاد أصدق في بعض اﻷحيان ما تمكّنت من تعلّمه خلال هذه الفترة، كما لا أستطيع تذكّر ما كانت عليه حياتي قبل أن أتعلم البرمجة. لقد كانت العام الماضي حافلًا بالتحديات والبهجة والوحدة وخيبة اﻷمل والروعة. لقد كان هذا العام أفضل عام في حياتي". Jennifer Dewalt. إن العمل على مشاريع علنية كما هو الحال في مشروع جينيفر يعدّ طريقة رائعة في تطوير المهارات وصقلها وتعلّم الكثير خلال فترة زمنية قصيرة، كما يساعد على التركيز في التعلم وتحقيق اﻷهداف. الدرس الثامن: إن كنت تحتاج إلى الحصول على عميلك اﻷول في أسرع وقت ممكن ولكنّك لست مؤهلًا لذلك بالشكل المطلوب، فعليك حينها أن تكون بارعًا في صناعة الوقت اللازم لتعلم المزيد واستغلال ذلك الوقت بشكل جيّد في التركيز الشديد في عملية التعلّم، وإحراز تقدّم كبير في هذا المجال. ما هو أول شيء يجب عليك التحضير من أجله عندما ترغب في العمل كمستقل وأنت تملك وظيفة بدوام كامل لقد أدركت أنّك أصبحت مؤهلًا للانتقال إلى العمل الحر، وها أنت اﻵن مستعد لاتخاذ هذه الخطوة، ولكن كيف تبدأ عملية التحول هذه بشكل سلس ومتدرّج؟ كيف تهيئ نفسك لهذه الخطوة بحيث تصبح قادرًا على الحصول على أول عميل لك خلال أسبوعين فقط، وتنطلق في ميدان العمل الحر؟ إنّ أول وأهمّ خطوة يجب عليك اتخاذها ومنذ هذه اللحظة أن تبدأ ببناء علاقات مع اﻷشخاص المؤثرين في مجتمعك، أعني أولئك الذين يحصلون على عدد هائل من الإعجابات وإعادة التغريد والتعليقات على منشوراتهم، وأولئك الذين يصغي إليهم الناس عندما يتحدثون، وأولئك الذين يقتبس الناس كلماتهم، ويكنّون لهم وافر الاحترام، ويشيرون إليهم بالبنان. لم تأت قدرة هؤلاء اﻷشخاص على التأثير من فراغ، فقد قضوا سنوات عدّة في بناء خبرتهم وصقلها، ليضفوا على أنفسهم قيمة عالية جدًّا في مجتمعاتهم. ويمكن لهؤلاء أن يكونوا رواد الصنعة أو رواد الفكر، وقد يكونون خبراء في مجال العمل الذي ترغب في ولوجه، وقد يكونون أيضًا اﻷشخاص الذين ترغب في العمل معهم يومًا ما. ولكن كيف تجد مثل هؤلاء اﻷشخاص؟ فكر لبرهة حول اﻷشخاص المؤثرين الذين تتابعهم، فمن المحتمل أنّك تتابع منشوراتهم على Facebook أو Twitter أو تقرأ ما ينشرونه على مدوناتهم وتُعلّق عليها. اسأل نفسك: “من هو الشخص الذي أعجب به بشده؟". ومن المحتمل أنّك ستحصل على قائمة تتضمن بعض اﻷسماء. وبعد أن تتعرف على اﻷشخاص المؤثرين من حولك، يجدر بك التواصل معهم وذلك ﻷسباب ثلاثة: ستتعلم الكثير من هؤلاء اﻷشخاص، وحتى لو كان اللقاء مختصرًا وبسيطًا، فلا بدّ من أنّك ستتعلّم شيئًا عن أساليب الإقناع والمبيعات وفن التسويق. سيشعرك هؤلاء اﻷشخاص بالحماسة والإلهام، فهم قد حققوا نجاحًا كبيرًا قبلك، وقد أتقنوا الصنعة التي ترغب أنت في خوض غمارها، وقد أتقنوها بشكل يتيح لك ولغيرك الحصول على قيمة عملهم هذا، وإن كانوا قادرين على ذلك فلا شيء يمنعك من الوصول إلى هذه المرتبة. إن كنت قادرًا على بناء علاقات طيبة مع هؤلاء اﻷشخاص، فقد تمكّنت من الدخول إلى عالم جديد ستجد فيه العديد من رواد اﻷعمال الذين يعرفونك ويعرفون ما تستطيع القيام به كما يعرفون أنّك ترغب في بيع خدماتك لهم، ولا يفصلك عن هؤلاء اﻷشخاص سوى اتصال هاتفي أو رسالة إلكترونية. إذًا، كيف تبدأ التواصل مع اﻷشخاص المؤثّرين؟ ابدأ الحديث في المحاورات التي تجرى عبر اﻹنترنت، أعد تغريد منشوراتهم أو علّق عليها، وأبدِ رأيك في ما ينشرونه في مدوناتهم، وأخبرهم عن اﻷعمال التي نالت إعجابك، وأخبر اﻵخرين عن مقالاتهم ومشاريعهم. يمكن لهذه اﻷمور البسيطة أن تمنحك الفوائد الثلاثة – والتي ذكرناها قبل قليل – من التواصل مع اﻷشخاص المؤثرين. بعد ذلك ﻻحظ طبيعة استجابتهم لك، وغيّر أسلوبك حسب ذلك، فقد يستجيب بعضهم إلى التغريدات ولكنهم لا يستجيبون للتعليقات في مدوناتهم، لذا غير أسلوبك وطريقتك في التعليق إلى أن تحصل على الاستجابة المطلوبة. ليكن تواصلك مع هؤلاء اﻷشخاص مبنيًا على أساس التعامل مع القيمة التي يقدّمونها وتجنّب إزعاجهم، وحاول جهد اﻹمكان أن يكون تواصلك معهم بنّاءً ومفيدًا. واستمر في ذلك إلى أن تصل إلى درجة تجد فيها نفسك قادرًا على التواصل معهم بصورة مباشرة عبر البريد اﻹلكتروني. قبل اتخاذ هذه الخطوة أنصحك بمشاهدة هذه الفيديو لـ Derek Halpern والذي يتحدّث فيه عن اﻷمور التي لا يجوز التطرق إليها في رسائلك اﻹلكترونية التي ترسلها إلى اﻷشخاص المشغولين على الدوام. رابط الفيديو: https://youtu.be/RgaHq0VELQk لا تقلق بشأن الحصول على عناوين البريد اﻹلكتروني الخاصّة بشخص ذي تأثير كبير في مجتمعه، إذ يمكنك الحصول على عنوان البريد الخاصّ بأي شخص تقريبًا في هذه اﻷيام. واﻵن ماذا ستقول في رسالتك اﻹلكترونية؟ اقرأ هذه التدوينة التي كتبتها Selena Soo تحت عنوان "كيف تثير انتباه الخبير المفضّل لديك؟" حيث تقدّم معلومات مفصّلة ودقيقة عن الطريقة التي تلفت بها رسالتك اﻹلكترونية انتباه الشخص المؤثّر مع اﻷخذ بنظر الاعتبار تعامله مع مئات أو آلاف الرسائل التي ترده يوميًا على بريده اﻹلكتروني. استخدم هذه التقنيات لتتعلّم كيفية تطوير علاقاتك مع اﻵخرين بشكل عام ومع اﻷشخاص المؤثّرين بشكل خاصّ. الدرس التاسع: ابدأ بتكوين علاقات مع الأشخاص المؤثرين لتتعلّم بصورة أسرع، وتحصل على التحفيز المطلوب، وتهيئ نفسك لتحقيق النجاح عندما تبدأ بالحصول على العملاء. ما هي اﻷمور اﻷخرى التي يجب عليك القيام بها اﻵن لتكون جاهزًا لعملية الانتقال إليك بعض النصائح حول الخطوات التي يجب عليك اتخاذها اﻵن وفي الوقت الذي لا تزال تعمل فيه في وظيفتك ذات الدوام الكامل، وذلك لتبدأ عملية التحول إلى العمل الحر. يجدر الذكر أنّ العمل بهذه النصائح اﻵن سيجنّبك التحوّل المفاجئ من الوظيفة إلى العمل الحر، إضافة إلى آثار هذا التحول عليك. أولًا: فكّر فيما سيبدو عليه عملك ﻻ شكّ أنّك ستواجه عددًا من المنافسين في مجال عملك، لذا عليك أن تجري بحثًا عن المنافسين المستقبليين، وعليك أن تتعرف على الطريقة التي يتبعونها في تسويق أنفسهم وأعمالهم، وكذلك على الزبائن الذين يستهدفونهم، والخدمات التي يقدمونها إليهم. فكّر بعدها في الطريقة التي تجعلك مختلفًا عن منافسيك. ركّز جهودك لتصبح "مُختلفًا عن الآخرين" وليس "الأفضل" بالضّرورة. إن كنت تبحث بعض النصائح حول هذه الفكرة، يمكنك الاطلاع على مقال John Jantsch الذي كتبه تحت عنوان "توقف عن محاولة التغلب على منافسيك". اقرأ أيضًا: توقف عن مقارنة نفسك بالآخرين إذا كنت تريد أن تصبح أكثر إنتاجية ثانيًا: كوّن شخصيتك على الإنترنت عليك أن تبيِّن للآخرين ومنذ البداية وبشكل واضح وجليّ الخصائص التي تجعلك مختلفًا عن منافسيك، وذلك من خلال موقعك اﻹلكتروني وجميع حسابات التواصل الاجتماعي المرتبطة بك. كما يجب عليك أن تبدأ بتسليط الضوء على خبراتك، وتستقطب الجمهور والعملاء المحتملين وذلك عن طريق نشر المحتوى في موقعك اﻹلكتروني، وتعمل كذلك على بناء قاعدة لجميع حسابات التواصل الاجتماعي الخاصّة بك. إليك بعض المصادر التي يمكنك الاعتماد عليها في تكوين شخصيتك وبناء معرض أعمال لك على الإنترنت: نصائح لإنشاء معرض أعمال جذّاب 10 أسباب لتطلق معرض أعمالك الآن 27 شيئا يجب أن تضيفها إلى معرض أعمالك ابدأ بتطوير شخصيتك على اﻹنترنت والحصول على قاعدة جماهيرية لمدونتك وحسابك على Twitter. أسس لنفسك على أنّك شخص لديه خبرة ويمكن الاعتماد عليك في حل المشاكل أو اﻹجابة عن اﻷسئلة، وركّز في كتابة المقالات على الكيف لا الكمّ، بمعنى أنّه يجب أن يكون تركيزك منصبًّا على تقديم مقالات ذات جودة عالية وليس على تقديم عدد كبير من المقالات التي قد لا تمتاز بالجودة. ادرس مشاريع النخبة في مجال عملك وألق نظرة على مواقعهم اﻹلكترونية ومدوناتهم بعين الناقد المتمحّص، ثم اسأل نفسك: ما هو الشيء الذي يمكنني القيام به بشكل مختلف؟. الدرس العاشر: شخصّ الطريقة التي تميّزك عن منافسيك، وكوّن شخصيتك على اﻹنترنت وسلّط الضوء من خلالها على ما يجعلك مختلفًا عن اﻵخرين. أسس لنفسك على أنّك شخص خبير يمكن للعملاء الاعتماد عليه في مواجهة المشاكل التي تعترض طريقهم. اخط الخطوة الأولى، اليوم قدّمنا في هذا الدليل إجابات على جميع اﻷسئلة التي يمكن أن تراودك كمبرمج ذاتي التعلم يرغب في العمل كمستقل. وقد أصبح بين يديك اﻵن عدد من الخطط التي يمكنك من خلالها معرفة: كيفية صناعة الوقت الكافي لتعلم البرمجة وكيفية استخدام هذا الوقت بصورة فعالة. ما هي اللغات التي ستركّز عليها وما هي المصادر التي يمكنك اﻻستفادة منها في تعلم اللغة؟ متى وكيف تبدأ عملية التحول إلى العمل الحر؟ كذلك تضمن هذا الدليل مجموعة من النصائح التي تساعدك على التحول إلى العمل الحر بشكل سلس وتدريجي دون الوقوع في فخ الانتقال المفاجئ، ويمكنك الاستفادة من هذه النصائح لو كنت تعمل في وظيفة بدوام كامل. آمل أن تساعدك المعلومات التي قدّمتها إليك في هذا الدليل على تجاوز مخاوفك وشكوكك، واتخاذ الخطوة الأولى في طريق التحول إلى العمل الحر، اﻵن. تخيّل يومًا في حياة مستقل: تستيقظ في الصباح، وأنت تعلم تمامًا ما ستفعله خلال اليوم. ستكون قادرًا على ضبط ساعات العمل الخاصّة بك، وسيكون بإمكانك البرمجة في المنزل بدلًا من مقرّ العمل، كما يمكنك إنجاز مشاريع رائعة تساعد في حل مشاكل حقيقية. مضاعفة جهودك تعني في الواقع مضاعفة مقدار المال الذي ستجنيه من العمل. يمكن لفترة الغداء أن تمتد لساعتين أو حتى ثلاثة إن كنت ترغب في ذلك. عندما تحصل على مشروع معين، يكون لك مطلق الحرية في قبول ذلك المشروع أو رفضه. أنت تعمل لنفسك، وأنت مدير نفسك، ولن يملي عليك أحد آخر ما يجب عليك فعله وكيفية القيام بذلك. اخط خطوتك اﻷولى باتجاه هذه الحياة منذ هذه اللحظة تسلّح بجميع المعلومات التي تحتاجها لتكون جاهزًا لدخول عالم العمل الحر من أوسع أبوابه، واحتفظ بهذه المعلومات لكي تراجعها عندما تشعر أنّك بحاجة إليها. ترجمة – وبتصرّف – للمقال The Ultimate Guide For Getting Freelance-Ready When You’re A Self-Taught Coder لصاحبته Joyce Akiko.

قبل بضعة أسابيع شارك أحد زملائي في العمل مقالة تتحدث عن ما يسمى بمتلازمة المحتال imposter syndrome، وعلّق بعدها قائلًا: "هذا ينطبق عليَّ تمامًا". فعلق الزملاء الآخرون بشيء من التهكّم على صاحبنا، ولكن ما لبثنا أن اكتشفنا أن هذه المقالة تصوّر واقع حال العديد منّا كذلك. يمكن وصف متلازمة المحتال بأنّها شعور الفرد بأنّه ينتحل شخصية غيره (شخص أنجح منه) أو مخادع، حتى لو كان معروفًا بكونه مبدعًا فيما يعمل، ويعتقد من يعاني من هذه المتلازمة بأنّه لا يستحقّ النجاحات أو اﻹنجازات التي وصل إليها مع أنّها كانت نتيجة لجهوده وإمكانياته، ويتوهّم بأنّ ما وصل إليه كان نتيجة الحظ أو خداع اﻵخرين، ويشعر المصابون بهذه المتلازمة بالقلق الدائم من الوقوع في خطأ يمكن اكتشافه من قبل اﻵخرين. وما لم تكن مصابًا بهذه المتلازمة فمن المؤكّد أنّك تعتقد بأنّها ضرب من الجنون، خصوصًا عندما يتعلق اﻷمر بمصمّم مشهور، إذ كيف يمكن لمثل هذا الشخص أن يعتقد بأنّه متصنّع أو كاذب وهو يؤدي عملًا رائعًا؟ لهذا، قرّرنا التفكير في اﻷمر من جديد، وتوجّهنا بالسؤال إلى عدد من المصممين في شركتنا رغبة منّا في معرفة مدى شيوع هذه الحالة فيما بينهم، وهنا كانت الصدمة. سنتحدّث فيما يلي عن بعض اﻷعراض التي رصدناها عند بعض المصمّمين (أو كنا نحن ضحيتها) إضافة إلى بعض النصائح التي تساعد في تجاوز هذه المتلازمة. العارض اﻷول: إخفاء بعض تصاميمك عن اﻵخرين إن اﻹصابة بمتلازمة المحتال تدفعك إلى الشعور بأنّك شخص سارق، وينتابك القلق في أن التقدير والاحترام اللذين حصلت عليهما من اﻵخرين ما هما إلا شكل من أشكال الاحتيال. تصاميمك هي ملك لك، ما دمت لم تسرقها من شخص آخر، وما دمت لا تنسب عمل اﻵخرين إلى نفسك. للأسف الشديد، يؤدي هذا العارض إلى تحوّل بعض المصمّمين الممتازين إلى مصمّمين مغمورين، لتبقى أعمالهم حبيسة في مجلد على Dropbox أو يرمى بها في سلة المهملات. يعاني الكثير من المصمّمين من هذه المشكلة، وقد تعاني أنت منها أيضًا، والأسوأ من هذا وذاك أن هذه المشكلة تتفاقم كلما زادت الخبرة في مجال التصميم. العلاج عليك أن تعرف أن المصمّمين - ومجتمع التصميم بشكل عام - يقدّرون ويتفهّمون الجهد الذي بذلته لتصل إلى ما أنت عليه اﻵن، واﻷعمال التي تخفيها عن اﻵخرين هي جزء من أفضل اﻷعمال التي قمت بها في حياتك. يجب أن تعلم أن أعمالك تتحدّث عن نفسها بنفسها، وقد تكون سببًا في سعادة اﻵخرين، كما أنّها ساعدتك في الوصول إلى ما أنت عليه في الوقت الحاضر. ذكّر نفسك بمدى روعة هذا اﻷمر، وإن كنت تشعر بشكّ في ذلك، اعرض أعمالك على شخص آخر قبل رميها في سلة المهملات. ستنبهر باﻷثر الذي ستتركه ردود الفعل اﻹيجابية التي ستتلقّاها على نظرتك تجاه أعمالك الخاصة، وستشعر بالسعادة والاندفاع والحماس وقد تطلب منهم إعطاء المزيد من الملاحظات واﻵراء. العارض الثاني: الحذر الدائم إنّه الشعور الدائم بالحذر، ذلك الشعور الذي يوهمك بأنّه لن يفصل بينك وبين إفساد مسيرتك المهنيّة سوى خطأ واحد فقط، وهذا غير صحيح بالتأكيد. فإن لم ينل تصميمك إعجاب أحد العملاء، أو كان التصميم سيئًا، فهذا لا يعني على اﻹطلاق أنّك قد أصبحت مصمّمًا سيئًا، فأنت لا تزال مصمّمًا مبدعًا وكبيرًا. عليك أن تشعر بالامتنان لوقوعك في الفشل، ذلك أنّ الفشل هو نقطة البداية في كل شيء تتعلّمه في حياتك. سيعلّمك الفشل دروسًا لا تقدّر بثمن، وسيساعدك في تطوير نفسك كإنسان أولًا وكمصمم ثانيًا، وما دامت ردود الفعل على تصاميمك نابعة من الأشخاص المُناسبين، فإنّها تعتبر ردود فعل جيّدة. ﻻ تنظر إلى النقد المفرط على أنّه تغذية راجعة، فقد تتعرض للانتقاد من قبل أشخاص لا يمتلكون ما يكفي من الخبرة أو المعرفة في مجال عملك؛ لذا لا تحمل آرائهم على محمل شخصي. تكمن قساوة ردود اﻷفعال وشدّتها في مقدار تحمّلك لها وكيفية تعاملك معها. العلاج إن لم تكن قد حصلت إلى اﻵن على ردود أفعال تجاه عملك، فأنت مهدد بأن تصبح خارج السرب، فالمهامّ التي تنطوي على شيء من التحدّي إضافة إلى ردود اﻷفعال المناسبة والمفيدة يمكن أن تساعد في فتح شهيّتك للتصميم. تحدّث مع اﻷشخاص الذين تحترمهم، فلا شيء أفضل من التعليقات وردود اﻷفعال التي تحصل عليها من المصمّمين الذين ينالون إعجابك وتقديرك، ومن المؤكّد أنّهم سيكونون سعداء لمدّ يد العون لك. وإن كنت تواجه صعوبة في الحصول على تعليقات مفيدة، فيمكنك أن تبدي آرائك في أعمال اﻵخرين، ومع مرور الوقت، ستحصل على آرائهم حول أعمالك، إضافة إلى أنّك ستحصل على أصدقاء جدد. وفوق كل ذلك، فإن أفضل شيء يمكن أن تحصل عليه من التعليق على أعمال المصممين اﻵخرين هو انعكاس تلك التعليقات على أعمالك الخاصة، فإبداء الملاحظات على أعمال اﻵخرين ومساعدتهم في تحسينها يتطلب الكثير من المهارة والخبرة والصبر، وإن كنت قادرًا على القيام بذلك، فأبشرك بأنّ مستواك أعلى بكثير مما تتوقّع. ﻻ تتردّد في طرح اﻷسئلة على اﻵخرين أو التحدّث معهم؛ ﻷنّهم غالبًا ما سيسعدون بمدّ يد العون. العارض الثالث: مشاريع العمل الصعبة قد يكون العمل على مشروع خاصّ بك صعبًا، ففي نهاية المطاف ستكون أنت وحدك أسوأ المنتقدين لعملك، ولكن إن كنت تشعر بأنّك مخادع، سيصبح العمل على مشاريع العملاء أمرًا في غاية الصعوبة. ﻻ شكّ أنّك قد سمعت الكثيرين يتحدّثون عن فكرة أنّ العملاء لا يدفعون الأموال فقط، بل يبنون سمعتك أيضًا. في الواقع، هذا ليس صحيحًا تمامًا، فأنت من يبني سمعتك وليس العملاء، وحتى في مشاريع العمل المثالية والتي تتعامل فيها مع أفضل العملاء، فإنّ تصميم أفكار اﻵخرين وما يدور في مخيلتهم أمر لا يخلو من الصعوبة، فقد يكون تفكيك أفكار شخص ما وتجميعها على لوحة رقمية أمرًا مجهدًا ومسبّبًا للتوتر. واﻷسوأ من ذلك كلّه هو أن تشعر بأنّك شخص منتحل، لتحوم في ذهنك تلك اﻷفكار التي تدفعك إلى الاعتقاد بأنّ العميل سيستشيط غضبًا منك ومن عملك، وسيودي بسمعتك إلى الحضيض. العلاج اختر عملائك بعناية. يشعر الكثير من المصممين بأنّهم غير قادرين على انتقاء اﻷشخاص الذين يتعاملون معهم، ولكن في الواقع اﻷمر معاكس لذلك تمامًا، ونحن نشجّعك على القيام بذلك. اختر العميل الذين ترى أن نظرته للأمور مُتوافقة مع نظرتك، خصوصًا إن كانت لديه بعض اﻷفكار المثيرة للاهتمام. قد يتكبّد العميل عناء البحث عنك في كل مكان ﻷنّه يقدّر عملك، وهذه علامة جيدة أخرى يمكنك الاستفادة منها في اختيار العملاء. ومع ذلك، فقد تُخطئ في اختيار العميل الذي ستتعامل معه، ولكن لا تسمح لذلك بأن ينعكس على مهارتك في التصميم. إن التصميم مسألة شخصية، ولو أنجزت كل التفاصيل المطلوبة منك في اتفاق العمل، فقد أديت ما يسعك القيام به بشكل كامل. وإن شعرت بوجود مشكلة معيّنة، لا تترد في التحدث مع العميل بشأنها، فأنت إنسان، ولن يتوقع أحد منك اجتراح المعجزات؛ لذا يمكن لمحادثة سريعة بينك وبين العميل أن تعيد اﻷمور إلى مسارها الصحيحة مرة أخرى. أهمّ نصيحة نقدمها إليك كن على ثقة بأنّك شخص رائع. نعم هذا صحيح، خذ من وقتك لحظة - لا بل ساعة - لتقدير قيمة إنجازاتك السابقة وما حقّقته خلال السنوات الماضية، فمن السهولة بمكان أن تبقى متواضعًا وتنسى ما أنجزته وتنسى كذلك الموهبة التي تمتلكها. وعندما تشعر باﻹحباط أو بأنك شخص منتحل، حاول الانتباه إلى السبب الذي دفعك إلى اﻹحساس بهذا الشعور، وحين تتعرّف على أصل المشكلة، يمكنك اختيار الطريقة اﻷنسب لمحاربة هذا الشعور السيّئ والتخلّص منه. إليك بعض اﻷمثلة عن الحالات التي يمكنك - بل يجدر بك - أن تفتخر بها: الحصول على العميل اﻷول. الحصول على أول مشروع كبير. تسلم رسالة شكر إلكترونية من قبل العميل. اﻹشارة إلى أعمالك كونها أعمال رائعة. نشر صورة رائعة جدًّا على Dribbble. الحصول على التقديرات في Behance. أن يسألك أحد ما عن نصائح في مجال التصميم. إبداء رأيك في تصميمات اﻵخرين. أن يُطلب منك تقديم الدروس. أن يُطلب منك تقديم الدروس مقابل أجر مادي. مشاركة تصاميمك في وسائل التواصل الاجتماعي. اﻹشارة إليك في مقال ملهم. إجراء مقابلة معك في مدونة تصميم معروفة. إجراء مقابلة معك في مجلة تصميم عالمية. ترشيحك إلى جائزة في مجال التصميم. الفوز بجائزة استثنائية في مجال التصميم. الفوز بـ 10 جوائز استثنائية في مجال التصميم. إرشاد المصممين الشباب. مشاهدة من يتدرب على يديك وهو ينجز كل ما سبق ذكره. أن تقرأ هذه المقالة وتدرك بأنّك لست شخصًا منتحلًا. أنت مصمم بارع، وقد بذلت جهدًا كبيرًا لتحقيق النجاح الذي تستحقه وبكل جدارة، لذا لا تتوقف عن القيام بما تبرع فيه مطلقًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Overcoming imposter syndrome لصاحبه Cassius Kiani. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

الدعم الفني عمل مليء بالتحديات، إذ أنّه يتطلب امتلاك المرء لعاطفة غير متقلّبة، ومهارة كبيرة في التواصل مع الآخرين، وغير ذلك من الخصائص التي تساعد موظف الدعم الفني في التعامل مع العملاء على اختلاف مشاربهم، ولمّا كانت وظيفة الدعم الفني مليئة بالتحديات، فهذا يعني بالضرورة أن إدارة فريق الدعم الفني مليئة بالتحديات أيضًا. على الرغم من توفّر الكثير من المصادر والدروس التي تتحدّث عن مهارات الإدارة العامة، إلا أنّ المعلومات المتوفّرة عن إدارة فرق الدعم الفنّي شحيحة جدًّا. وتواجه مدراء هذه الفرق العديد من الأسئلة مثل: كيف أحافظ على سعادة فريقي بالرغم من أن وظيفة الدعم الفني تستنزف الجهد؟ كيف أقدم الدعم إلى موظّفي الدعم الفني ليتمكنوا من الاستمرار في عملهم دون أن يشعروا بالتعب والإرهاق؟ إليك بعض الدروس التي تعلّمها عدد من مدراء الدعم الفني بعد أن أمضوا عدة سنوات في هذا المجال. 1. كرس الجزء الأعظم من طاقتك في الاعتناء بفريق الدعم الفني قد يبدو هذا غريبًا للوهلة الأولى، ولكن مدير الدعم الفني المحنّك يعرف حقّ المعرفة أن فريقه يأتي في المقام الأول، وحتى قبل عملاء الشركة. يقول Teri Bayrock مدير عمليات قناة دعم العملاء في Hootsuite: ويتحدّث Roger Penguino مدير قسم تجربة العميل في Airbnb عن هذا الموضوع في الشركات الناشئة فيقول: 2. تجنب التدخل في عملهم بشكل مستمر لا بد أنّ يمرّ فريق الدعم الفني ببعض الحالات الطارئة، فقد يواجه قائمة طويلة بالأسئلة والطلبات التي تنتظر الإجابة عنها منذ ساعات (أو ربّما أيام) فما يلبث مدير الفريق أن يشمّر عن ساعديه ويساهم في معالجة هذه الحالة الطارئة. في الواقع هذا التصرّف غير صحيح، وعلى المدير الجيّد أن لا يتدخّل في عمل الموظفين بهذه الطريقة. إن تقديم المساعدة عند الحاجة إليها أمر لا بأس به، ومن الضروري كذلك أن يطّلع مدير الدعم الفني على الأسئلة التي يطرحها العملاء وعلى الجوانب التي يتعامل معها فريقه يومًا بيوم. ولكن عندما يبدأ المدير بالتدخّل في عمل موظّفيه ويتولى زمام الأمور لمدة تزيد عن 20% من وقته، لن يبقى أمامه متّسع من الوقت للتركيز على الأهداف طويلة الأمد وعلى الفريق كذلك. يقول Jeff Vincent من شركة Wistia: عندما تشعر بأنك قد أصبحت تتدخل في كل شاردة وواردة، توقف للحظة واسأل نفسك: هل أحتاج إلى تغيير طريقة العمل، أم علي توظيف شخص ما؟ يقول Justin Seymour من Help Scout: 3. امنح جميع الموظفين القدرة على مساعدة العملاء من خلال مستندات الدعم الداخلية نستخدم في Help Scout مستندات توثيق نهدف من خلالها إطلاع جميع الأفراد في الشركة على طريقة سير العمل، وتتضمن هذه المستندات معلومات شاملة ابتداءً من سياسة استرجاع الأموال الخاصّة بالشركة وانتهاء بالأدوات اللازمة لإنجاز العمل. هذه المستندات مفيدة جدًّا لتهيئة الموظّفين الجدد وتعريفهم بنظام الدعم الفنّي في الشركة. أذكر كم أذهلتني هذه المستندات عندما بدأت العمل في Help Scout لأنّني كنت أجد إجابة وافية لمعظم الأسئلة التي كانت تراودني، وكانت هذه الأجوبة موثّقة بشكل جيد ويمكن الوصول إليها بكل سهولة. إن توثيق نظام الدعم الفني المتّبع في شركتك يعنّي أنّ موظّفي الدعم لن يكونوا مضطرّين للتعامل مع الأسئلة ذاتها مرارًا وتكرارًا، فالأجوبة موجودة وجاهزة. وعندما يكون جميع الأفراد في الشركة قادرين على مساعدة العملاء بشكل جيّد، سيكونون قادرين على تقديم المساعدة عند تأزّم الأوضاع (وسيتيح لك هذا توجيه تركيزك من صندوق الرسائل الواردة إلى التحضير لكتابة إعلان متميّز للوظيفة القادمة). 4. امنح بقية الأفراد في الشركة فرصة العمل في الدعم الفني حاول قدر المستطاع أن تمنح بقية الموظّفين في شركتك فرصة التعامل مع العملاء من خلال العمل في قسم الدعم الفنّي. إنّ إتاحة الفرصة لجميع أفراد الشركة في التعامل مع العملاء والشعور بمعاناتهم أمر ضروري جدًّا، ولكن قد لا يكون هذا متاحًا بشكل كامل، لهذا يمكن لبعض الخطوات أن تترك أثرًا في نفوس الموظّفين منها مشاركة تقارير عامّة عن الشركة وبصورة منتظمة، وتوجيه بعض المحادثات مع العملاء إلى المهندسين، أو منحهم فرصة التعامل مع الأمور الطارئة أو المستعجلة. وكمدير لقسم الدعم الفنّي، يجب أن تكون بمثابة المرشّح الذي ينتقي ما يصل إلى فريقك من المشاكل والأمور الأخرى، فوجودك في هذا الموقع يحتّم عليك اتخاذ القرارات التي تضمن لفريقك التمتع بأعلى قدر ممكن من الفعّالية. 5. ابحث عن الدعم في فريقك وفي المجتمعات التي تقدّم الدعم لما تتولّى إدارة فريق دعم فني وأنت قادم من شركة أخرى فعليك حينها زيادة وتيرة التعلّم لكي تحقق النجاح في منصبك الجديد. وفي مثل هذه الحالة عليك أن تصغي وتلاحظ أكثر مما تتكلّم. يقدّم Penguino النصيحة في هذا الصدد فيقول: يتحدّث Bayrock عن هذا الأمر فيقول: ويضيف Seymour: قد تقدّم إليك الكتب والدروس المتوفّرة على الإنترنت شيئًا من الخبرة، ولكن لا يمكن لها أن تضاهي الخبرة العملية التي اكتسبها الأشخاص العاملون في هذا المجال؛ لذا شارك في الملتقيات والمؤتمرات، وتواصل مع هؤلاء الأشخاص عن طريق Twitter و LinkedIn. وأفضل ما في الموضوع، أن العاملين في مجال الدعم الفني يقدّمون المساعدة بالفطرة، لذا لا تقلق فأنت لست وحيدًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 5Big Lessons Support Managers Wish They’d Learned Sooner لصاحبته Emily Triplett Lentz. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

وردتني الكثير من الرسائل اﻹلكترونية خلال اﻷشهر القليلة الماضية من قبل مبرمجين تعلّموا البرمجة بأنفسهم، وهم يرغبون في الانطلاق في مسيرتهم المهنية كمبرمجين مستقلين، وقد تضمنت هذه الرسائل الكثير من الأسئلة مثل كيف أبدأ العمل كمستقل... وغيرها من اﻷسئلة التي تعكس ما مررت به عندما بدأت العمل كمبرمجة مستقلّة. كنت أسأل نفسي دائمًا فيما إذا كنت مستعدة للعمل كمستقلة، وهل سيطلب منّي أحد ما أن أبرمج له مقابل أجر ماديّ. لم أكن أعرف كيف أتحول من مبرمجة مبتدئة إلى مطوّرة حقيقية، وكيف أدخل ميدان العمل الحرّ بشكل صحيح. كنت مصدومة بمقدار الخوف والقلق الذي كان يقف في طريقي: الخوف من المجهول. الخوف من تضييع شهور أو حتى سنوات في تعلّم شيء قد لا يجدي نفعًا. الخوف من أن أصبح معروفة بكوني شخصًا فاقدًا للتركيز. الخوف من العودة إلى نقطة البداية. وباﻹضافة إلى هذه المخاوف، كانت تراودني العديد من اﻷسئلة، مثل: أشعر بأنّي لا أستطيع تعلّم البرمجة، وأنّي لا أتطور فيها بسرعة كافية. هل أمتلك الخبرة الكافية لكي أحصل على عمل مقابل أجر مادي. أرغب في أن أعمل كمستقلّة، ولكني لا أعرف كيفية الحصول على عميلي اﻷول. وقد دفعني كل ما سبق إلى وضع هذا الدليل الشامل للإجابة عن هذه التساؤلات والتغلب على تلك المخاوف، لتتمكّن من تحديد الوقت والطريقة التي تبدأ فيها بالتحول إلى مبرمج مستقلّ والدخول في مضمار العمل الحرّ، لتشعر بالحرية والمرونة في العمل في كل يوم. ستجد في هذا المقال أفضل الخطط التي يمكن اتباعها لمعرفة: كيف تجد الوقت للبرمجة، وكيف تستثمر هذا الوقت بفعّالية. ما هي اللغات التي يجب التركيز عليها وما هي المصادر التي يجب اﻻستعانة بها. متى وكيف تبدأ عملية التحول إلى العمل الحر. كذلك ستجد خططًا واضحة ومحددة تساعدك في اتخاذ الخطوات المناسبة منذ البداية لتتجنّب المفاجئات في المستقبل. كما يمكنك الاستفادة من هذا المقال حتى لو كنت موظّفًا يعمل بدوام كامل. لقد استعنت بخبرتي الشخصية في كتابة هذا المقال، إضافة إلى أنّني أجريت بحثًا موسّعًا جدًّا، واعتمدت على مصادر مُختلفة، ما يعني أنّك لست بحاجة إلى تضييع وقتك في البحث عن اﻹجابات؛ ﻷنّك ستجدها مجتمعة في هذا المقال. حسنًا، أعتقد بأننّي قد تحدّثت كثيرًا، وقد حان الوقت للدخول إلى صلب الموضوع. لنتفق على أمر واحد: نعم، أنت مبرمج "حقيقي" هل تبدو هذه العبارة مألوفة لك: أسمع هذه العبارة بشكل دائم، سواء من قبل أشخاص مبتدئين أو من قبل الذين يبرمجون منذ عام أو يزيد. يسمّي Anthony Gold حالة الخوف هذه بـمتلازمة المحتال Imposter Syndrome، وتشيع هذه المتلازمة بين اﻷشخاص الذين يحقّقون النجاحات الكبيرة، وقد عانى من هذه المتلازمة كل من Denzel Washington و Tina Fey و Sheryl Sandberg و Meryl Streep وذلك في بداية حياتهم المهنية. وليزيد الطين بلّة، فإن المبرمجين الشباب يقابلون بكثير من الكراهية، إذ يكره الناس مقابلة اﻷشخاص الذين يلقّبون أنفسهم بألقاب مثل مطور برامج، أو مطور ويب، أو مطور "أي شيء". فلا عجب إذًا في أن ينتابك شعور بانعدام الثقة عندما تسمّي نفسك مطوّرًا، وأعني بـ "المطور" هنا ذلك الشخص الذي يكتب الشيفرات البرمجية ويحلّ المشاكل ويبني البرامج"، وسأستخدم مصطلح "المطوّر" هنا بشكل فضفاض، حيث سيشمل المصطلح المبرمجين (Programmers) والمُبرمجين الخارقين (Hackers) ومختبري البرمجيات (Coders) وعلماء الحاسوب (Computer Scientists). ولا أقصد بهذا الاستخدام الموسّع أن أشير إلى تشابه هذه التخصصات مع بعضها البعض، فهي ليست كذلك، بل الغرض من ذلك هو تسهيل النقاش إضافة إلى تداخل هذه التخصّصات مع بعضها البعض. ولا أقصد من هذه النقطة التركيز على المعنى اللغوي لهذه المصطلحات، أو الدخول في مناظرة لتحديد الفرق بين تخصّص وآخر، بل ما أقصده هنا هو وجود سبب يدفعك إلى تعلم البرمجة، سواء أكان الهدف إصلاح اﻷشياء أو بنائها أو تحسينها. ولكي نحسم اﻷمر بشكل نهائي نقول: إن كنت قادرًا على كتابة الشيفرات البرمجية وبناء أو تحسين اﻷشياء باستخدام الشيفرة، فأنت إذًا مُبرمج حقيقي. وفي المرة القادمة، عندما تسأل نفسك هذا السؤال تذكّر Anne Cahalan والتي لم تبدأ البرمجة منذ نعومة أظفارها، ودخلت إلى عالم البرمجة عن طريق الصدفة وتعلّمت البرمجة من خلال ورش التدريب. تتساءل Anne عن مدى أهمية أن يكون المطوّر مطوّرًا "حقيقيًا"؟ وما هو تعريف كلمة "حقيقي" وكيف يتم تحديد هذه الصفة، ولماذا لا نستطيع تحديدها بأنفسنا؟ بدلًا من التفكير في كونك مطوّرًا "حقيقيًّا" أم لا، يستحسن بك الخوض في التحديات، واكتشاف أشياء جديدة، وتعلم المزيد. فأنت وحدك من يقرر إذا ما كنت مطوّرًا "حقيقيًّا" أم لا، وبدلًا من التركيز على اتّصافك بهذه الصفة من عدمه، اجعل تركيزك منصبًّا على أن تكون مطوّرًا كبيرًا. يقدّم لنا Scott Hanselman و هو متحدّث ومدوّن ويدير بودكاست ومطوّر في Microsoft عددًا من النصائح التي تساعد في شحذ الهمّة وتطوير المهارات، وذلك في مقالته التي كتبها تحت عنوان "هل أنا مطوّر أم مجرّد شخص يُتقن البحث على Google ؟"، ومن جملة هذا النصائح: تذكّر أنك لست وحيدًا، ومن الجيد أن تشعر بمثل هذا الشعور، فهذا يعني أنّك قد خرجت من منطقة الراحة. تمرّن، ثم تمرّن، ثم تمرّن. حاول البرمجة دون اللجوء إلى محرك البحث Google لمدة يوم واحد، ثم بعد جرب ذلك لمدة يومين، ثم بعدها لمدة أسبوع. انسخ اﻷنماط بدلًا من نسخ الشيفرة. انخرط في المجموعات التي تضمّ أشخاصًا يقاسمونك نفس الشعور تجاه البرمجة والتكنولوجيا وتنمية الذات. الدرس اﻷول: لا تقلق بشأن كونك مطوّرًا "حقيقيًّا" أم لا، وركزّ بدلًا من ذلك على التمرين، وانسخ نمط كتابة الشيفرة بدلًا من نسخ الشيفرة ذاتها، والخروج من أفكارك ومن منزلك أيضًا، للمشاركة في الملتقيات، والبحث عن اﻷشخاص الذين يقاسمون نفس الشعور تجاه التكنولوجيا وشؤونها. كيف تجد الوقت الكافي للبرمجة حين تمتلك وظيفة بدوام كامل وحياة مليئة بالمشاغل إيجاد الوقت الكافي للبرمجة من المشاكل التي تواجه الكثيرين ممن يعملون بوظائف ذات دوام كامل ويعيشون حياة مليئة بالمشاغل. إليك هذه المعلومة عن الوقت: لا تستطيع الحصول على الوقت، بل عليك صنعه. إن أفضل ما قرأته بخصوص صناعة الوقت اللازم لتعلم البرمجة هو ما كتبه J Wynia في Stack Exchange: وأرى أنّ تسجيل نشاطاتي اليومية بشكل دقيق ولمدة أسبوع أو أكثر تساعدني في تحديد الفترة التي يمكن من خلالها اقتطاع الوقت المطلوب. وهذا ينطبق تمامًا على جميع اﻷشخاص الذين شاركوني هذه التجربة. قد تستهلك مشاهدة التلفاز، ومتابعة الأخبار الرياضية، واﻷفلام، والنوم الزائد في نهاية اﻷسبوع، أو النوم الزائد خلال أيام اﻷسبوع، أو تنظيف منزلك أو جزّ العشب في حديقتك بدلًا من أن توكل هذه المهمة إلى أحد اﻷشخاص نيابة عنك مقابل أجر مادّي، قد يستهلك كل ذلك الكثير من الوقت والذي قد تعتبر أنه أكثر أهمية من المشاريع الشخصية. وقد توجّهت بهذا السؤال إلى عدد من اﻷشخاص الذين يتمتعون بنشاط كبير، وأصدقك القول بأنّي أشعر بتواضع كبير أمام التضحيات التي يقدّمها هؤلاء اﻷشخاص للحصول على ساعة أو أقل في اليوم. وفي بعض الأحيان قد تؤدي هذه التضحيات إلى إصابتهم بالضرر، فقد يحرمون أنفسهم من ممارسة التمارين الرياضية، أو يكون لديهم أصدقاء قلائل وعلاقات اجتماعية ضعيفة، أو … الخ. بالنسبة إلي، فإنّ السبب وراء إنتاجيتي المرتفعة سواء في تعلّم أشياء جديدة، أو العمل على مشاريعي الخاصة، يكمن في أنّي لا أشاهد التلفاز أو اﻷفلام دون أن أعمل على حاسوبي المحمول، وغالبًا ما أكتفي بالاستماع إلى التلفاز وقضاء الوقت في القراءة أو في كتابة الشيفرة." لقد أصاب J Wynia في كلامه هذا كبد الحقيقة لسببين: إن التعرف بشكل دقيق على النشاطات التي تستهلك وقتك (وذلك عن طريق تسجيل نشاطاتك اليومية لبضعة أيام) سيسهّل عليك إجراء التغييرات اللازمة للحصول على المزيد من الوقت الذي يمكن قضاؤه في تعلم البرمجة. قد تكون الاستعانة بالآخرين في إنجاز النشاطات، أو التوقف عن إنجازها، أمرًا ضروريًا إن كنت جادًّا في مسألة تعلم البرمجة. هنالك طرق أخرى يمكنك الاستعانة بها في صنع الوقت المطلوب: استيقظ قبل ساعتين من موعد استيقاظك اليومي، وستحصل بذلك على شهر كامل من الوقت المثمر خلال سنة كاملة. ﻻ تشاهد التلفاز بعد اﻵن. أقرّ بأنّني من مدمني خدمة Netflix، ولكن هل تعلم بأنّه يمكنك توفير يوم كامل و 22 ساعة ونصف بمجرد التخلص من اﻹعلانات. اكتب اسم الفيلم أو المسلسل المفضل لديك في هذا الموقع، لتكتشف مدّة العرض الحقيقية. توقف عن العمل بشكل مكثّف، واترك لنفسك متّسعًا من الوقت للقيام بأشياء أخرى في حياتك، مثل تعلم البرمجة. تشير Pam Selle أحد المنظمين لملتقى مطوّري Javascript في فيلادلفي إلى أن اﻷشخاص الذي يعملون كثيرًا لا يؤدّون عملهم بشكل أفضل، بل هم يؤدّونه بجودة أقل، أو سيشعرون باﻹرهاق؛ لذا، أدّ عملك، واذهب إلى المنزل، واصنع الوقت الذي تحتاجه للقيام بما ترغب به خارج العمل. الدرس الثاني: يجب أن تصنع الوقت اللازم لتعلم البرمجة، سواء أكان ذلك عن طريق التوقف عن مشاهدة التلفاز أو الاستيقاظ قبل ساعتين من موعد الاستيقاظ اليومي. كيف تستفيد من الوقت الذي صنعته بفعالية لا تكون المشكلة في بعض اﻷحيان مرتبطة بصناعة الوقت، بل باستخدامه بشكل فعّال. هل سمعت من قبل بمبدأ باريتو Pareto principle أو ما يعرف كذلك بمبدأ 80/20؟ يلخّص John Schnettgoecke هذا المبدأ بشكل رائع وكما يلي: فكرة هذا المبدأ هي كيفية الحصول على إنجازات كبيرة جدًّا في أقل فترة زمنية ممكنة، وذلك من خلال التركيز على النشاطات ذات الأثر الكبير، بدلًا من إجراء التعديلات البسيطة أو إعادة العمل مرارًا وتكرارًا توخّيًا للكمال. يقدم Joel Runyon شرحًا مفصّلًا ورائعًا عن هذا المفهوم في موقع Impossible HQ، حيث يعطي Joel أمثلة عملية عن طريقة عمل مبدأ 80/20 في أنظمة الحمية، واللياقة البدنية، والمشاريع التجارية، والدخل، والثروة. ويشدّد Joel على أهمية الخروج من دائرة البحث عن الكمال، وذلك بالتركيز على الوصول إلى فهم جيد، ثم الانتقال إلى الخطوة التالية، ولا يتم ذلك إلا بتجاوز التفاصيل الصغيرة. قد يكون هذا صعبًا عند تعلّم البرمجة، حيث يمكن لمشكلة تافهة أن تأخذ 45 دقيقة من وقتك لحلها وأنت لا تملك سوى 60 دقيقة لتعلم البرمجة في اليوم الواحد، ومع ذلك، حاول تذكّر هذا المبدأ ما أمكن ذلك. قد تشعر بأنّك لم تنجز شيئًا في هذه الدقائق الخمسة واﻷربعين، ولكن الواقع يقول عكس ذلك، ﻷنّك قد حصلت على خبرة لا تقدّر بثمن، لقد تعلّمت الصبر على حل المشاكل، وصقلت موهبتك عندما تمكّنت من تجاوز العقبات التي تقف في طريقك. إليك بعض النصائح التي يمكنك الاستفادة منها في استغلال وقتك بفعّالية أكبر: ابحث عن الساعات التي تكون فيها أكثر إنتاجًا، ولا تساوم عليها مهما حصل. على سبيل المثال، أنا أعلم أن إنتاجيتي تبلغ ذروتها في ساعات الصباح الباكر؛ لذا فإني أمتنع عن القيام بأي شيء سوى العمل على مشاريعي من الساعة السادسة وحتى الساعة الثامنة صباحًا من كل يوم. جرب استخدام تقنيات زيادة اﻹنتاجية لمعرفة ما يناسبك منها. يتحدّث Chris Winfield في إحدى مقالاته عن كيفية إنجازه لعمل يحتاج إلى40 ساعة في 16.7 ساعة فقط بالاستعانة بتقنية البومودورو. الدرس الثالث: اكتف بما هو جيّد ولا تبحث عن الكمال. ابحث عن الأوقات التي تبلغ فيها إنتاجيتك أوجها، وﻻ تساوم عليها مهما كلّف اﻷمر. جرّب استخدام تقنيات زيادة اﻹنتاجية واستفد من التقنيات التي تناسبك لبناء نظام عمل فعّال. كيف تتجاوز عقبة التحول من مرحلة تلقي المفاهيم ﻷول مرة إلى مرحلة فهم اﻷمور بسرعة وفعالية يرافق تعلم مهارة جديدة ـ خصوصًا إن كانت مهارة معقدة كتعلم البرمجة ـ صعوبة التحول من متعلّم مبتدئ للمفاهيم الجديدة والتي يتعرف عليها ﻷول مرة إلى مرحلة فهم اﻷمور بشكل سريع وفعّال. أعتقد أن أفضل من تكلّم في هذا الموضوع هو Erik Trautman وذلك في مقالته التي كتبها تحت عنوان "لماذا يكون تعلم البرمجة أمرًا صعبًا للغاية". يغطي المقال جميع المراحل التي يمرّ بها متعلّم البرمجة في رحلته هذه، بدءًا بـ "شهر العسل" حيث يكون اللقاء اﻷول، مرورًا بـ "تل الحيرة والالتباس" والذي تتلوه "صحراء القنوط واليأس" وما وراءها. يقدّم Erick في هذا المقال صورة دقيقة لما ستؤول إليه اﻷمور عندما تقرر تعلم البرمجة ذاتيًا. يمكن ﻷي شخص يتعلم البرمجة وفي أي مرحلة من المراحل أن يستفيد من قراءة هذا المقال، فمعرفة ما عليك توقعه سيساعدك في تجاوز العقبات بشكل أسرع. ما الذي يمكن أن يساعدك أيضًا في تجاوز هذه العقبة؟ حافظ على تركيزك تجاه تعلّم البرمجة وتطوير مهاراتك فيها، وﻻ تتوقف عن طرح اﻷسئلة. حفّز نفسك وكن إيجابيًا على الدوام، وذلك بالبحث والتقصّي عن الحلول، بدلًا من الركود والشعور بالإحباط وخيبة اﻷمل، حاول اكتشاف سبب حدوث المشكلة، وما الذي يمكنك القيام به لحلّها، وما هي الحلول الناجعة وغير الناجعة؟ يدعو Carol Dweck هذه المبادئ بمبادئ النمو، وقد بيّنت الدراسات أن اﻷشخاص الذي يمتلكون عقلية النمو (growth mindset)، يكونون أكثر تحفيزًا ويمتلكون ذاكرة أقوى ويحصلون على نتائج أفضل. وعلى الجانب اﻵخر تمامًا يقف أصحاب "العقليات الجامدة"، حيث يصبح الفشل هويتهم (أنا فاشل) بدلًا من أن يكون الفشل مجرّد فعل (أنا فشلت). إن تحول الفشل إلى هوية يجعل من تغيير حال اﻹنسان أمرًا صعبًا للغاية؛ ذلك ﻷنّه يصبح مقتنعًا بأنّه غير قادر على تغيير حاله على اﻹطلاق. لهذا؛ بدلًا من أن تؤطّر ذاتك وسعادتك في إطار هذه الهوية، ابذل ما في وسعك لتطوير فهمك للأمور وابذل كل ما في وُسعك لتحقيق ذلك، وحينها ستشعر بتحسّن كبير، وستتعلم بسرعة أكبر، وستحافظ على ما تعلّمته بشكل أفضل. الدرس الرابع: معرفة ما عليك توقعه سيساعدك في تجاوز العقبات بشكل أسرع. كن فضوليًّا ومحبًّا للاستطلاع، واطرح اﻷسئلة، وركّز على تحسين قدراتك وتطويرها. كيف تشعر بالرضا حول عملية تعلمك حتى ولو كانت بطيئة من هي الشخصية المفضّلة لديك والتي تمتلك قصّة نجاح سريع؟ بالنسبة إلي، إنّها Selena Soo. Selena خبيرة في بناء العلاقات والتواصل مع الأشخاص المؤثرين، وهذا أمر يجب على كل مستقلّ أو صاحب مشروع تجاري إتقانه، وسنتكلم عن هذا الموضوع ﻻحقًا. ولكن لماذا تعدّ Selena صاحبة قصّة النجاح السريع المفضّلة لدي؟ حقّقت Selena في عملها كمدربة لأصحاب المشاريع التجارية في عامها اﻷول مبلغًا يصل إلى 157 ألف دولار أمريكي بعد أن بدأت من الصفر. وقد تضمّن موقعها اﻹلكتروني منذ اليوم اﻷول لإطلاقه على شهادات تزكية من محررين في مجلات مثل O، و Oprah Magazine، و Forbes. وقد تلقت Selena العديد من اﻷسئلة، ومن ضمنها: "كيف فعلتِ ذلك؟ يبدو اﻷمر وكأنّكِ قد ظهرتِ من العدم، ليتحدّث عنكِ الجميع وبشكل مفاجئ". قد يكون التركيز على نجاح Selena السريع أمرًا سهلًا، ولكنّي أرغب بدلًا من ذلك في التفكير في جميع العوامل التي ساهمت في تحقيقها لهذا النجاح. أعني، جميع الخطط واﻷساليب التي تعلمتها وتمرّنت عليها ونفّذتها. جميع النشاطات المملة التي قامت بها، مثل الكتابة في اﻷيام التي لا تشعر فيها بأنّ لديها رغبة في الكتابة. التفكير في أنّها لم تحصل على 157 ألف دولار أمريكي في حسابها المصرفي بين ليلة وضحاها، بل أنّ ذلك كان ثمرة الجهود التي بذلتها خلال أسابيع، أو أشهر بل وربما سنوات خلت. أرى أنّه يجب علي التفكير بنجاح Selena بهذه الطريقة، ذلك ﻷنّي إن فكّرت فقط في أنّها حققت هذا النجاح بين ليلة وضحاها، فلن أبرح مكاني ولن أتقدّم إلى اﻹمام قيد أنملة. إن خرافة النّجاح ما بين عشية وضحاها تؤدي إلى تحوّل قصة النجاح المفاجئ إلى عامل تثبيط كبير جدًّا، وتنشّط كذلك اﻷفكار غير المنتجة مثل "لن أتمكن من تحقيق ذلك" و "لا أمتلك مقومات النجاح"، ويشعر المرء بأنّ هناك قوة تشدّه إلى اﻷسفل عندما يرى أن مسار التعلم قد أصبح بطيئًا. من وجهة نظري الشخصية، أرى أنّ عدم تعلّم البرمجة ليوم واحد لا يخرجك عن مسار التعلّم، إذ أنّه مجرد يوم واحد، ومن المؤكّد أنّك تحتاج إلى الراحة بين فترة وأخرى. لا بدّ أن Selena قد مرّت في بدايات مشروعها التجاري بأيّام لم تكن تعمل فيها على مشروعها مطلقًا، ولكنّها مع ذلك حقّقت نجاحًا كبيرًا. ولكن لا تسمح لهذه الاستراحة بأن تستمرّ لعدّة أيام متتالية. ﻻ تفقد الزخم الذي تتمتّع به، ففقدان الزخم يجعل العودة إلى العمل أمرًا صعبًا، ولكن لا ضير في أن تأخذ يومًا أو يومين كعطلة، فهذا لن يؤثّر بكل تأكيد على نجاحك المستقبلي في العمل الحرّ. وبخصوص ما إذا كنت تستوعب ما تتعلّمه في البرمجة بالسرعة الكافية أم لا، فيكفيك أن تستوعب والسرعة هنا ليست بذات أهمية. الدرس الخامس: لا تسمح لخرافة النّجاح السّريع بأن تسيطر عليك، واصل الحركة، واستمر في تطوير نفسك، واكسب المزيد من الزخم ولا تفقده على اﻹطلاق. كيف تعرف ما يجب التركيز عليه مع وجود كم هائل من المصادر التعليمية تتوفّر في أيامنا هذه الكثير والكثير من لغات البرمجة ومصادر تعلّمها بشكل ذاتي، وهذه الكثرة تؤدي في بعض اﻷحيان إلى الشعور بالارتباك، وتصبح عملية الاختيار صعبة للغاية. يلخّص Martin S. هذه الفكرة بشكل جميل فيقول: درس عالم النفس الأمريكي Barry Schwartz العلاقة بين الاختيارات والسعادة، وبشكل أدقّ، إلى أي مدى يمكن للاختيارات أن تؤثّر على سعادة اﻹنسان. وقد وجد بأنّ كثرة الاختيارات يدفع الناس إلى التشكيك في قراراتهم حتى قبل اتّخاذها، وقد يصابون نتيجة لذلك بالعجز عن اتخاذ القرارات إضافة إلى التوتر والإجهاد. ما هي اللغة التي ستختارها عندما تبدأ في تعلم البرمجة؟ هل ستختار روبي؟ بايثون؟ جافا سكربت؟ أم جافا؟ يلخّص Sean McCabe اﻹجابة بشكل جميل: اختر لغة ما واستمر في تعلمها، هكذا تختار ما تريد. وعندما تتّخذ قرارك بشأن نقطة البداية، تبقى أمامك مسألة اختيار المصادر التعليمية التي ستستفيد منها في تعلم اللغة؛ لذا أنصحك بزيارة قسم البرمجة على أكاديمية حسوب واختر أي لغة واشرع في تعلّمها. الدرس السادس: إن شعرت بالارتباك لكثرة الخيارات، اختر واحدًا والتزم به، وﻻ يكن اختيارك عشوائيًا بل بعد الاطلاع والبحث البعيدين عن المبالغة. اختر نقطة البداية وانطلق ولا تبق ثابتًا في مكانك. واصل قراءة الجزء الثاني من هنا: دليلك الشامل للتحضير للعمل كمستقل عندما تكون مبرمجًا تعلّم البرمجة بنفسه – الجزء الثاني ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Ultimate Guide For Getting Freelance-Ready When You’re A Self-Taught Coder لصاحبته Joyce Akiko. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

لا بد أنّك قد شاهدت في بريدك الإلكتروني تلك الرسائل التسويقية الرائعة والجذابة التي تدفعك إلى شراء منتج ما أو الاشتراك في خدمة معيّنة. ولكن ما الذي يجعل تلك الرسائل مميزة بهذا الشكل؟ هل هناك صيغة أو وصفة خاصة تساعد في كتابة رسائل إلكترونية ترفع من معدل تحويل المشتركين؟ إليك فيما يلي إطار عمل مكوّن من خمسة أجزاء يمكنك استخدامه في كتابة رسائل إلكترونية بشكل أفضل من ذي قبل: 1. وضح المشكلة التي تخطط لحلها يفترض برسالتك الإلكترونية أن تقدّم حلًّا لمشكلة معيّنة، ولكن يجب عليك في بداية الأمر توضيح هذه المشكلة للقارئ. ما هي المشكلة التي يمكن لخدمتك أو منتجك أن يحلّها؟ هل يمكن أن يقدّم حلًّا لنشاط روتيني يومي؟ هل يمكن لمنتجك أن يوفّر الوقت؟ هل سيجعل منتجك الحياة أسهل؟ وكيف سيقوم بذلك؟ كلّما كانت المشكلة أقرب إلى المستخدمين ونشاطاتهم اليومية، كان ذلك أفضل، فعندما يطّلع المشتركون على المشكلة التي يمكنك حلّها يكون لسان حالهم: "هذا ما أريده بالفعل" أو "نعم، هذه هي المشكلة بالضبط". وبعد أن تشخّص المشكلة ابدأ الحديث عنها بشكل واضح وبجملة واحدة، نعم جملة واحدة فقط. هذا يعني أنّ عليك اختيار الكلمات بحكمة بالغة، فسيضيق المشتركون ذرعًا من قراءة وصف مطوّل للمشكلة قد يصل إلى فقرة كاملة؛ لذا كن بليغًا في وصف المشكلة. إليك مثالًا من Birchbox: في الجملة الأولى توضّح الرسالة المشكلة: "يحب الجميع السهر في العطل، ولكن لا أحد يرغب في الاستيقاظ ليجد أن جلده قد أصبح جافًّا" ما هي المشكلة هنا؟ المشكلة هي الجلد الجافّ، وهي مشكلة واضحة تم عرضها بشكل مبسط وواضح في بداية الرسالة الإلكترونية. إنّ توضيح المشكلة منذ البداية، لن يؤدي إلى ارتباط المشتركين بالمنتج فحسب، بل قد يدفعهم إلى شراءه أيضًا. ولن يرتبط المشتركون بالمنتج بهذه الطريقة لو أن الرسالة قد افتتحت بعبارة مثل: "جرّب مجموعتنا الجديدة لمعالجة البشرة". احرص أيضًا على استخدام النبرة الصحيحة في الكلام، فـ Birchbox تستخدم لهجة غير رسمية تتسم بشيء من الطرافة لمخاطبة جمهورها، وكذلك الأمر بالنسبة إليك، إذ يجب أن تتناسب اللهجة المستخدمة في الرسالة مع علامتك التجارية، كما يجب أن تكون متناسقة في مختلف الأدوات التسويقية التي تستخدمها بما فيها الرسالة الإلكترونية؛ لذا من الضرورة بمكان أن تبدأها بصورة صحيحة. نلخص ما سبق في نقاط فنقول: حدد المشكلة التي ستحلّها عن طريق منتجك أو خدمتك. تكلّم عن المشكلة في جملة واحدة. افتتح الرسالة الإلكترونية بذكر المشكلة. استخدم لهجة تلائم جمهورك وعلامتك التجارية. 2. أعط انطباعا بأن الحالة مستعجلة من المؤكد أنّك سترغب في أن يتفاعل المشتركون مع رسالتك بعد الاطلاع عليها مباشرة، ولكن كيف تجذبهم إلى إتمام عملية الشراء، أو تحديد موعد، أو تحميل نسخة تجريبية؟ يجب أن يعطي محتوى الرسالة الإلكترونية انطباعًا بأن الحالة مستعجلة ولا تتحمل التأخير. في مثالنا السابق، تعطي Birchbox انطباعًا بالاستعجال عن طريق ربط المنتج بمسألة محدّدة بفترة زمنية معيّنة، وهي الحفلات التي تقام في أيام العطل، وكما هو متوقع فإن الرسالة قد أرسلت في بداية موسم العطل. تدعو الرسالة المشتركين إلى شراء منتجات العناية بالبشرة قبل انطلاق موسم العطلة وازدحام جدول الأعمال بالكثير من الحفلات. وإلى جانب هذه الطريقة، يمكنك إعطاء انطباع بالاستعجال من خلال: تحديد سقف زمني أخبر المشتركين عن موعد انتهاء العرض الذي تقدّمه، وأضفه في عنوان الرسالة وفي متنها أيضًا، وكن واضحًا في تحديد السقف الزمني، ويمكنك استخدام عبارات مثل: "ينتهي هذا العرض في منتصف هذه الليلة"، أو "لا تنتظر، يستمر هذا العرض لـ 24 ساعة فقط". الإشارة إلى الكميات القليلة إن كنت تقدّم منتجًا بكميات محدودة، فعليك ذكر ذلك في الرسالة. على سبيل المثال، أخبر المشتركين عن بقاء 10 تذاكر فقط، أو بقاء مقعدين فقط في الحفلة الخيرية. يمكنك استخدام عبارات مثل: "احصل على تذكرتك الآن، قبل نفادها" أو "لم يبق سوى مقعدان، احجز واحدًا الآن". يمكن تلخيص ما سبق في النقاط التالية: ادفع المشتركين إلى التفاعل مع الرسالة من خلال إعطاء انطباع بأن الحالة مستعجلة. حدد سقفًا زمنيًا، واستخدم العبارات المناسبة، وذكّر المشتركين بأن الكميّات محدودة. 3. قدم الحل أصبح المشترك في هذه المرحلة مهتمًا بما تقدّمه في الرسالة الإلكترونية، وما عليك فعله الآن هو تقديم الحل. يجب أن يكون الحل بسيطًا وواضحًا تمامًا، والحلّ هنا بالطبع هو المنتج أو الخدمة التي تقدّمها. وكما هو الحال في عرض المشكلة، يجب أن يكون الحل معروضًا بشكل مبسّط وواضح. في مثالنا السابق، الحلّ هو: "انتعش مع منتجات العناية المرطّبة للبشرة". وبكل بساطة، فهذا هو الحلّ لمشكلة جفاف الجلد. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك الاستعانة بهذه النصائح في تقديم الحل بطريقة أفضل: تكلم عن قصة نجاح يمكنك أن تبيّن للمشتركين الحلّ الذي يقدّمه منتجك عن طريق التحدّث عن قصّة نجاح. لنفترض أن شركتك تقدّم برنامجًا ماليًّا يساعد الأفراد الذي يعانون من ضائقة مالية على إنشاء ميزانية لإدارة المصاريف. يمكنك أن تبين للمشتركين كيف تمكن "مازن" من تحقيق النجاح والخروج من ضائقته المالية باستخدام هذا البرنامج. وفي مثل هذه الحالات ستضطر إلى استخدام أكثر من جملة واحدة للحديث عن الحل، ومع ذلك توخَّ الإيجاز قدر الإمكان. الشهادات والتوصيات يمكنك الاستفادة من شهادات المستخدمين وتوصياتهم في رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها إلى المشتركين. يمكنك إضافة صورة لعميل سعيد مع اقتباس صغير يعبّر عن رأيه في المنتج الذي تقدّمه، ويمكن لهذا النوع من الإثبات الاجتماعي social proof أن يحثّ الآخرين على التفاعل مع الرسالة. يمكن تلخيص ما سبق في النقاط التالية: اشرح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تحلّ مشكلة معينة. هناك طرق مختلفة للحديث عن الحل، منها توصيات وشهادات العملاء وقصص النجاح. لست مضطرًّا إلى استخدام طريقة واحدة في جميع الرسائل الإلكترونية، بل يمكن أن تتضمن الرسالة شهادة أو توصية من أحد العملاء، ثم تليها الأخرى لتتضمن قصّة نجاح أحد العملاء. 4. وفر الحافز في هذه المرحلة، يبدأ المشتركون بالتفكير في منتجك بشكل جدّي، فالمشكلة مرتبطة بهم، وقد تفهّموا أن الحالة طارئة، وأنّك توفّر الحلّ لهذه المشكلة. ما عليك فعله الآن هو مساعدتهم على اتخاذ القرار وذلك بتوفير الحافز المناسب. وفي أغلب الأحيان يأتي الحافز كجزء من الصفقة، فقد تقرر تقديم حسم بمقدار 20% أو 5$ للأعضاء الجدد، ولو قرّرت تقديم عرض خاص، فعليك أن تجعله بسيطًا، فالوقت ليس مناسبًا لتعكير الأجواء بتخفيضات وحسوم يصعب الحصول عليها. وضّح كذلك للمشتركين الفائدة التي سيحصلون عليها لقاء هذا العرض. أطلب منهم إدخال رمز معين في صفحة دفع الحساب، أو الضغط على زر دعوة للإجراء ليتم تخفيض السعر بشكل تلقائي. يمكنك أيضًا تقديم الحوافز دون اللجوء إلى الحسومات، إذ تستطيع تذكير العميل بالقيمة التي سيحصل عليها من هذه المنتجات. ففي مثالنا السابق، نرى استخدام عبارة "ادفع 28$، واحصل على منتجات بقيمة 77$"، وهذه ليست قسيمة للتخفيض، بل تخبر هذه العبارة المشتركين بأنّهم سيحصلون على فائدة تفوق المبلغ الذي يدفعونه. تقدم Birchbox قائمة كاملة بالمنتجات التي يتضمّنها هذا العرض، لاحظ كيف تم وصف فوائد كل منتج بعبارة لا تتعدى ثلاث كلمات. يمكن تلخيص ما سبق في النقاط التالية: قدّم حافزًا لإتمام الصفقة. يمكن أن تكون الحوافز على هيئة تخفيضات، أو توضيح للقيمة، أو وصف للمنتج. 5. اصنع زر دعوة إلى الإجراء يجب أن تتضمن كل رسالة إلكترونية تسويقية دعوة إلى الإجراء، ولعلّك استمعت إلى هذه النصيحة في السابق، ولكن يتطلّب جعل الدعوة إلى الإجراء جذابة ومغرية مهارة كبيرة في استخدام الكلمات. يجب عليك اختيار الكلمات التي تعطي انطباعًا بالاستعجال وتقنع المشترك بضرورة اتخاذ الإجراء، وقد أشرنا فيما سبق إلى موضوع إعطاء الانطباع بالاستعجال، وعليك تقديم ذلك الانطباع مجدّدًا، وللقيام بذلك استخدم كلمات مثل "الآن" و "اليوم" لتحفيز المشترك على اتخاذ الإجراء بصورة سريعة. كما يمكن للعبارات أو الكلمات المقنعة أن تساعد في هذا المجال، فكلمات مثل "حسم" أو "كوبون" أو "صفقة" تعدّ كلمات جيّدة لإقناع المشتركين باتخاذ الإجراء المطلوب. إليك بعض العبارات التي تزيد من فاعلية الدعوة الإجراء: احصل على الكوبون الآن. تسوق الآن. اشتر اليوم. حمل نسختك المجانية اليوم. حدّد موعدك الآن. احجز مقعد VIP. احجز الآن ووفّر 10%. ابدأ الآن. احصل على نسخة تجريبية ووفّر. احرص دائًما على أن تكون العبارة المستخدمة قصيرة (2-5 كلمة)، فهذه الكلمات ستظهر على زر الدعوة إلى الإجراء الذي سينقر عليه المشتركون في الرسالة الإلكترونية، وهذا يعني أنّك لا تمتلك مساحة كافية للكثير من الكلمات. احرص كذلك على أن تكون العبارات المستخدمة مرتبطة بموضوع الرسالة، فإن كانت الرسالة تتحدث عن صفقة جيدة، فمن الضروري أن تسمح للعملاء بالحصول عليها عن طريق الدعوة إلى الإجراء، بمعنى أنّه يجب أن تمثّل الدعوة الإجراء خاتمة منطقية لمحتوى الرسالة الإلكترونية. يمكن تلخيص ما سبق في نقاط وبالشكل التالي: يجب أن تكون الدعوة إلى الإجراء قصيرة ومستعجلة ومقنعة. يجب أن تمثّل الدعوة إلى الإجراء خاتمة منطقية لمضمون الرسالة، وتتيح للمشتركين اتخاذ الإجراء اللازم. الخلاصة أصبحت تمتلك في جعبتك الآن مجموعة من أفضل النصائح التي تساعدك في تسويق منتجك عبر البريد الإلكتروني بشكل فعّال. استخدم إطار العمل هذا عندما تبدأ بكتابة رسالتك الإلكترونية التسويقية القادمة، ثم راقب الإحصائيات التي تقدّمها أداة التحليلات التي تستخدمها لتتعرّف على مقدار النجاح الذي ستحققه من خلال هذه الطريقة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال A five-part framework for writing better email copy لصاحبه Kim Stiglitz.

يتشبّث المؤسسون البارعون بأسهمهم في الشركة بشكل كبير، وذلك لأنّهم يؤمنون بالرؤى المستقبلية والفرص المتاحة لها، ولهذا فهم لا يريدون التخلي عن الأسهم، لكن في المُقابل يحتاجون إلى ضخ مزيد من الأموال في شركاتهم النّاشئة للوصول إلى النّمو الذي ينشدونه. إضافة إلى ذلك فإن تلك الأسهم هي ما سيحفّز ويجذب المُتستثمرين، وهذا يفسر سبب التوتر الذي يمرّون به في كل مرة يبحثون فيها عن الاستثمار. هناك حقيقة أخرى ترتبط ببناء الشركات، وهي أنّه من النادر أن تكون عملية الحصول على الاستثمار عملية سريعة، بل عادة ما تكون صعبة وشاقّة، وبصرف النظر عن قوة الشركة أو ضعفها، تستهلك هذه العملية جزءً كبيرًا من وقت المدراء التنفيذيين. ولكن بمجرد أن يقترب المؤسس من الحصول على المبلغ الذي يرغب فيه تظهر له فرص أخرى للحصول على استثمارات إضافية في نفس الجولة، وبعبارة أخرى: تبدأ جولة التمويل ببطء وصعوبة، ولكن النصف الثاني من الجولة غالبًا ما يكون أسرع وأسهل. بمعنى أنّه بمُجرّد أن تشارف جولة الاستثمار على نهايتها حتى يظهر المزيد من المُستثمرين الذين يرغبون في الاستثمار في شركتك النّاشئة، وتمثل هذه الحالة معضلة بالنسبة للمؤسسين: فهل يجدر بهم الحصول على المزيد من رؤوس الأموال، عندما يكونون قادرين على القيام بذلك؟ قبل الإجابة عن السؤال، عليك أن تعلم بأنّك شخص محظوظ إن حصلت على هذه الفرصة. فلنلقِ الآن نظرة على بعض السيناريوهات المختلفة لنرى ما هو المعقول منها؟ السيناريو الأول: الحصول على رأس مال أكثر دون الحاجة إلى تخفيض قيمة الأسهم Dilution بشكل متزايد إن كنت قادرًا على الحصول على رأس مال أكثر مع قيمة الأسهم المخفّضة ذاتها، فالإجابة عن السؤال ستكون سهلة وواضحة، وهي: نعم، احصل على ذلك الاستثمار. وذلك لأنّك لا تتخلى عن نسبة أكبر من الشركة بل ستحصل بالمقابل على المزيد من المال والمزيد من الوقت. ولكن كيف يكون ذلك ممكنًا؟ ستحتاج إلى التفاوض مع المستثمرين وتعديل قيمة التقييم لما قبل أو بعد التمويل ( pre/post money valuation)، والأسهم المخصصة للتوظيف المستقبلي Option pool، وغيرها من الأمور التي تكون تحت إدارتك كمؤسس للشركة. وهذا يعني أنه من الممكن أن ينتهي الأمر بالمستثمرين إلى امتلاك حصة أقل في الشركة، أو سيكون مقدار الأسهم المخصصة للتوظيف المستقبلي أقل، وبمعنى آخر لن تؤثّر مسألة تخفيض قيمة الأسهم عليك بل على الآخرين. السيناريو الثاني: يمكنك الحصول على المزيد من الاستثمارات لكن بعد تخفيض قيمة الأسهم من النادر أن يوافق المستثمرون على صفقة تحصل فيها أنت على رأس مال أكثر دون أن تشاركهم في تخفيض قيمة الأسهم. والسؤال الذي يبرز هنا هو: هل يجب عليك كمؤسس أن توافق على تخفيض قيمة الأسهم في هذا الوقت لتحصل على استثمار أكبر، أم ستجازف بتقييد نفسك بجدول زمني أضيق لتحافظ على نسبة أكبر من الشّركة.؟ تعتمد الإجابة هنا على الظروف، ولكن يجدر بك في أغلب الأوقات أن تفكر جدّيًا بالحصول على تمويل أكبر حين يكون ذلك ممكنًا؛ لتمنح نفسك المزيد من الوقت لإطلاق المنتج. وإليك السبب وراء ذلك: 1. الحاضر مضمون أما المستقبل فلا الاستثمار الإضافي متوفّر في الوقت الحاضر، ولكنّك لن تضمن توفّره مستقبلًا. إضافة إلى ذلك، فإن نفاد الأموال يعني أنّك ستكون مضطرًا إلى إعادة عملية الحصول على الاستثمار برمّتها ومن نقطة الصفر، تذكّر أنّها عملية صعبة وشاقة. 2. إن لم تتمكن من إطلاق المنتج فستواجه خطورة تخفيض قيمة الأسهم بشكل أكبر إن كانت أمامك فترة قصيرة لإطلاق المنتج، فإن الأموال ستنفد من بين يديك في وقت أسرع مما تتوقع، وستحتاج إلى التمويل المساعد، وعادة ما يؤثر هذا التمويل المساعد على تخفيض قيمة الأسهم بشكل أكبر من التمويل الحالي، والسبب في ذلك هو أنّك لن تملك قدم السبق في التقييم الذي ترغب في الحصول عليه، لأنّك لست مسيطرًا على الأمور عندما تنفد منك الأموال. 3. راهن على القيمة المستقبلية يمكنك التعويض عما ستواجهه من انخفاض في قيمة الأسهم بالحصول على تقييم أعلى في المستقبل، بمعنى أنّك ستكون قادرًا على تعويض أي نقاط ستخسرها الآن وذلك بتكوين قيمة أعلى، وذلك لأنّك ستمتلك المزيد من الوقت قبل جولة التمويل القادمة. بحكم أن مجال الاستثمار في الشّركات النّاشئة يمرّ بحالة من التقلّب والاضطراب، فإنّ الحصول على مقدار أكبر منه عندما يكون متوفّرًا أمر منطقي تمامًا. لا يمكنك التكهّن بالوقت الذي ستستغرقه جولة الهبوط، كما أنّك لا تعرف ما إذ كنت قادرًا على تحقيق جميع أهدافك التسويقية أم لا، ولا تعرف كذلك ما إذا كان النمو السريع الذي قد خطّطت له حقيقيًّا أم لا. تنمو معظم الشركات بشكل أبطأ في الأسواق الراكدة (Down market) وتحتاج إلى فترة زمنية أطول لتحقيق ذلك، وبحكم أن الحصول على جولة استثمار (Series A) قد لا يكون دائمًا مُتاحًا، فمن المنطقي أن تحصل على استثمار أكبر، وتمنح نفسك المزيد من الوقت، هذا إن حالفك الحظّ وكان الاستثمار الإضافي متوفّرًا أصلًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why it makes sense to raise more capital when you can لصاحبه Alex Iskold. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

سواء أكنت رائد أعمال يدير مشروعه التجاري أو متخصّصًا في صناعة المحتوى وتكتب في موقعك الإلكتروني عن المنتجات التي تقدّمها شركتك، فأعتقد أنّه من الضرورة بمكان أن تكون متقنًا لفن التسويق. وسبب كتابتي لهذا المقال هو ما يصرّح به الكثير من الأشخاص من أنهم "لا يرغبون في الترويج لأنفسهم". إن كانت لديك مشكلة في الترويج لنفسك، فمن الأفضل أن تتوقف عن التفكير في الأمر على أنه "تسويق" أو "ترويج ذاتي"، وحاول أن تفكر في المنافع التي سيحصل عليها الناس عند استخدامهم للمنتج الذي تقدمه، أو الفائدة التي سيجنيها الناس من المحتوى الذي تقدمه، ثم ابدأ بتعريفهم عنه. فيما يلي بعض النصائح العملية التي تساعدك على الترويج لنفسك دون أن تشعر بالذّنب حيال قيامك بذلك. أكد على الفائدة التي تقدمها إن كانت طبيعة عملك تقتضي منك إنشاء محتوى يتكلّم عن شركتك وكنت ترغب في الترويج لمقالاتك وكتاباتك، فابدأ بتقديم محتوى ذي جودة عالية، ويفضل أن يكون المحتوى الذي تقدّمه مفعمًا بالنصائح المفيدة المصوغة بأسلوب قصصي جميل يجعل من تذكّرها أمرًا سهلًا ويسيرًا. المحتوى الجيّد سيتكلم عن نفسه، ولكنّه قد يحتاج في بعض الأحيان إلى بعض المساعدة، فكيف تقوم بذلك بشكل فعّال؟ لا تتحدّث عن مدى جودة المقالات التي تكتبها، بل تحدّث عن الأثر الذي ستتركه هذه المقالات في حياة عملائك أو في مشاريعهم التجارية. سلّط الضوء على ما يمكن أن يتعلّمه الناس من المحتوى الذي تقدمه، وبعبارة أخرى، لا تتحدّث عن نفسك بل عمّا يمكنك فعله من أجلهم. تخيّل أن يراسلك أحدهم وبشكل مباشر قائلًا: "لقد لاحظت مدى اهتمامك بمجال [اسم مجال ما]، لذا أقدّم إليك هذه التدوينة التي ستتعرّف من خلالها على [أحد فروع المجال] . قراءة ممتعة". فتتوجّه بدورك إلى مطالعة هذه التدوينة لتجد أنّها مفيدة جدًّا بالنسبة إليك. سيجنّبك ذلك عناء البحث عن مُحتوى مفيد لتقرأه، فقد تعرّف هذا الشخّص على ما يُثير اهتمامك، وأرسل إليك هذه المقالة الملهمة والتي تتلاءم بشكل كامل مع اهتماماتك. بإمكانك تقديم فائدة لغيرك بنفس الأسلوب. امتدح الآخرين وأثن عليهم نادرًا ما تكون أنت الشخص الوحيد المسؤول عن نجاح الأعمال التي تقوم بها، فعادة ما يكون هناك العديد من الأشخاص الذين ساهموا في هذا الإنجاز. لذا إن نشرت كتابًا إلكترونيًا ذا تصميم جميل وجذّاب، فهذا يعني أن هناك شخصًا ما قد قام بعمله على أكمل وجه، وهذا يتطلّب منك تقديم الشكر والثناء للمصمّم الذي قام بهذا العمل الرائع؛ لأنّه يستحقّ ذلك بالفعل. إن شكر الآخرين والثناء عليهم يجعل منك شخصًا محبوبًا، كما يجعل العمل معك ممتعًا للغاية، وهذا يمهّد للحديث عن النقطة التالية. روج للآخرين قد يبدو هذا غريبًا بعض الشيء، فكيف يمكن أن يساعدك الترويج للآخرين في الترويج لنفسك؟ في الواقع يمكن أن يقدّم إليك الترويج للآخرين الكثير من الفوائد. أولًا، عندما يزور الناس صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي سيجدون أنّك لا تتحدّث عن نفسك كثيرًا، ولا تقتصر على نشر المحتوى الخاصّ بك فقط. احرص على أن تكون منشورات الآخرين قيّمة جدًّا وتقدّم الفائدة والمنفعة للناس، وسيحسّن هذا من صورتك أمام الآخرين، وسيمنحك تأثيرًا ونفوذًا في مجال تخصّصك، كما أن ذلك سيدفع الآخرين بالقيام بالمثل (أي أن يروّجوا لك). إن تأسيس علاقة بينك وبين من ترغب في أن يشارك أعمالك سيزيد من احتمالية استجابته لهذا الطلب، والعكس بالعكس، فإن التواصل مع أحد الأشخاص بشأن مشاركة أعمالك دون وجود سابقة اتصال بينك وبينه سيقلل من احتمالية الاستجابة لهذا الطلب. التوصية الشفهية إن التوصية الشفهية من أفضل وسائل الترويج على الإطلاق، وعندما تستحقّ تلك التوصية بجدارة، لن تكون بحاجة إلى القلق بشأن الترويج لنفسك على الإطلاق، وسيتكفّل الآخرون بذلك نيابة عنك. وعندما ترغب في الترويج عن نفسك، يفضّل أن تتحدّث عن كيفية مساعدتك للناس بما تقدّمه إليهم، فالأسلوب القصصي نافع جدًّا، وقد بيّنت الأبحاث أن: القصص تحفّز الدماغ إضافة إلى أنّها تؤثّر على سلوكنا في الحياة. الأسلوب القصصي يطلق الدوبامين في الدماغ ويساعد في تقوية الذاكرة. تترك القصص أثرًا عميقًا في المتلقي، ويمكن القول أنّهم يعيشون معك تلك اللحظات، بشرط أن تقوم بذلك بطريقة صحيحة. إذًا، كيف ستطلق الشرارة التي ستدفع الناس إلى الحديث عنك؟ لا تبدأ الحديث بالقول: "أنا ماهر جدًّا في التسويق" بل تحدّث عن أحد المشاريع التي عملت عليها مؤخّرًا والتي حقّقت نجاحًا كبيرًا. فقد تكون مثلًا مسؤولًا عن حملة تسويقية رائعة، تطلّبت منك الكثير من الإبداع ولاقت رواجًا منقطع النظير في وسائل التواصل الاجتماعي. إن اتباع الأسلوب القصصي في الحديث عن هذا الموضوع سيترك أثرًا أكبر في نفوس المتلقين، كما أنّهم لن يكونوا قادرين على نقل هذه القصّة إلى الآخرين دون أن يأتوا على ذكرك، أليس كذلك؟ كن متواضعا إن كنت تجد صعوبة في الترويج لنفسك فمن المحتمل أنّك تحاول الابتعاد عن التفاخر، ولكن في بعض الأحيان قد يفسّر الناس امتناعك عن الترويج على أنّه شكل من أشكال الغرور والتّرفّع. لنقل أنّك قد عملت في فرنسا لبضع سنوات وسألك أحد الأشخاص عمّا إذا كانت مجيدًا للغة الفرنسية. يمكنك الإجابة عن هذا السؤال بالقول: "أنا أتكلم الفرنسية بطلاقة"، ولكنّك ستبدو وكأنّك ترغب في أن تبهر المُستمع بمهارتك في التكلم باللغة الفرنسية بطلاقة. ولكن يمكنك أن تكون أكثر لطفًا وتقول: "والدي أستاذ في الجامعة، وقد حصل على عمل في فرنسا فانتقلنا إلى هناك منذ بضع سنوات، ودرست في إحدى المدارس الفرنسية الأمر الذي ساعدني في تعلم اللغة الفرنسية والتكلم بها بطلاقة". لا تزال مهاراتك تبدو مؤثّرة حتى بعد استخدام هذا الأسلوب، ولكنّك تسلط الضوء عليها دون أن تُشعر المقابل بالسوء تجاه نفسه، وسيكون لسان حاله: "لو أنني عشت في فرنسا لسنتين، فسأتعلّم اللغة الفرنسية". وبهذا الطريقة فإنّك تسلط الضوء على نقاط القوة التي تمتلكها دون أن تظهر بمظهر سيّء. وأقرّ أنّ هذا الأسلوب يحتاج إلى القليل من الحديث عن النّفس، ولكن النتيجة هي أن يشعر الناس تجاهك بالارتياح. قد تحتاج إلى مساعد ربّما تواجه بعض الصعوبات في الحديث عن نفسك وبالخصوص أمام الأشخاص الذين تقابلهم للمرة الأولى. تخيّل نفسك في غرفة مليئة بالأشخاص الذين لا تعرفهم، وكل واحد منهم يسألك السؤال ذاته: "ما هي طبيعة عملك؟". إن ذكر مكان عملك قد لا يكون كافيًا، ويجب عليك حينها مساعدتهم في تصوّر ذلك ليتمكنوا من مشاهدة الصورة الكاملة. لقد لاحظت أنّني أميل إلى الإجابات القصيرة في مثل هذه الحالات، ولا أشعر بأنّي أتكلم عن نفسي أمام أشخاص قد قابلتهم للتوّ. لذا يسعدني كثيرًا وجود شخص يقف إلى جانبي ويساعدني من خلال التوسّع فيما كنت أتحدّث عنه مسبقًا، إضافة إلى التطرّق إلى ما حققتُ من إنجازات، فأنا أرغب في أن يتعرّف الناس على تلك النجاحات وفي نفس الوقت لا أرغب في أن يكون ذلك عن طريقي؛ لذا إن وجود شخص مساعد يقف خلفك ويساعدك على التألّق لهو أمر رائع جدًّا. وسائل التواصل الاجتماعي إن صفحات التواصل الاجتماعي الخاصّة بك هي بمثابة بطاقة الأعمال، فأول ما يقوم به أي شخص يرغب في توظيفك هو الاطّلاع على حسابك في Facebook ،Instagram أو LinkedIn، وغالبًا ما يتّخذ قرارًا سريعًا بشأنك بالاستناد إلى ما يراه في هذه الحسابات. وهذا الأمر دفع الكثير من المستقلين وأصحاب المشاريع التجارية إلى الامتناع عن نشر المواضيع الشخصية على فيس بوك، حيث يرغب هؤلاء في أن يظهروا أمام الناس بمظهر احترافي، وهذا يدفعهم إلى نشر أعمالهم بدلًا من نشر صور من الحفلات التي يقيمونها، كما يدفعهم إلى نشر مقالات جيّدة تساعد في تحسين صورتهم أمام الناس، بدلًا من نشر مقالات لا فائدة منها سوى التسلية وإضحاك الآخرين، وسواء إن أرادوا البقاء بمنأى عن النقد أم لا، فإنّهم يعرفون حقّ المعرفة أن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي سيعود عليهم بالفائدة والمنفعة. يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بطريقة أخرى، وذلك بأن تُعلم الآخرين بوجودك عن طريق التعليق على أعمالهم المنشورة، ولن تحتاج حتى إلى وضع رابط لموقعك الإلكتروني في التعليقات. وفي كثير من الأحيان يكفيك التعليق على المقالات في المجموعات المرتبطة بموضوع معيّن في LinkedIn أو +Google لتُعلم الناس بوجودك. الترويج الذاتي الطبيعي العالم الرقمي صاخب للغاية، ويتفاخر الناس بمنجزاتهم ومعلوماتهم، وكلّهم يتبعون الطريقة نفسها: "اشتري كتابي"، "شاهد هذا الفيديو"، "اقرأ مقالتي، إنّها رائعة". "لقد نجحت، هذا رائع، أنا رائع" .... الخ. يعود الترويج الذاتي بنتائج ممتازة عندما يكون طبيعيًا وغير اصطناعي أو مُتكلّف فيه، وأعتقد أنّه ليس من الضروري أن تلجأ إلى الصراخ لكي يسمعك الآخرون، حيث يمكنك الترويج لنفسك بطريقة مختلفة وذكية، وذلك بتقديم الفائدة إلى الناس ومدّ يد العون إليهم. نصيحتي إليك هي: "اعمل بجدّ وبصمت، وسيثير نجاحك الضجيج". ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Promote Yourself without Feeling Exposed لصاحبته Olga Kolodynska.

ما الذي تقدّمه شركته النّاشئة لزبائنها؟ فيتامينات أم أسبرين؟ لست أدري من يكون صاحب هذا التشبيه، إلّا أنه تشبيه مُحكم لأنّه يمثّل الطريقة المثلى في التفكير بشأن مُنتجك والقيمة التي تقدّمها. فهل ما تقدّمه شركتك النّاشئة هو فيتامينات؟ بعبارة أخرى هل يوفّر بعض التحسينات؟ أم أنه كالأسبرين؟ بعبارة أخرى هل يحلّ مشكلة ما؟ قد يبدو العرضان مفيدان للوهلة الأولى، وهما كذلك بالفعل، ولكن هناك فرق كبير بينهما عندما يتعلق الأمر بسلوكيات المُشترين. تخيل معي أنّك لا تملك سوى دولارين، ولسبب ما فإنّك مجبر على إنفاقهما، فيأتيك أحد الأشخاص ليقدّم إليك حبة فيتامين وحبة أسبرين، وقيمة كل واحدة منهما دولاران. ما الذي ستختاره؟ إن لم تكن مصابًا بالصداع أو أي ألم في جسمك، فمن المحتمل أنّك ستختار حبة الفيتامين لما تقدّمه إليك من فوائد وقائية وصحية. ولكن إن كنت تعاني من صداع خفيف فستختار الأسبرين على الفور. يمكنك استبدال حبة الفيتامين بحبّة مضادة للسرطان، وحينها سيختار هذه الحبّة حتى من كان مصابًا بالصداع طلبًا للعلاج الوقائي. ولكن هل ما تقدّمه أنت يماثل حبّة الوقاية من السرطان؟ وحتى لو كنت تقدّم حبّة الأسبرين، فهل يعلم عملاؤك المحتملون أنّهم يشعرون بالألم؟ أودّ تذكيرك بأن الإنسان يميل إلى تجاهل أو حتى تناسي الشعور المزمن بعدم الراحة، وهذا يعني أنّك إن كنت تقدّم الأسبرين إلى عملائك المحتملين الذين لا يعلمون أنّهم يعانون من الآلام، فعليك حينها أن توضح لهم الأمور بشكل جيد، ويمكنك القيام بذلك مثلاً من تضمين ما ترسله إليهم من رسائل عبارات مثل: (ألا تشعر بالاستياء عندما _____؟). وكلّما كان المجهود المطلوب لإيضاح المُشكل الذي يُعاني منه المُستخدم المُحتمل والتي تحاول حلّها بمنتجها كبيرًا (أي أن المشكل ليس واضحًا وجليّا) كلما قّل بريقك في عيون المُستثمرين المُحتملين. باختصار، على الرغم من أنّ غالبية روّاد الأعمال في الشركات الناشئة يفضلون تقديم الأسبرين، فلا ضير في تقديم الفيتامين إن كان هناك احتمال كبير بأن يقدم قيمة أعلى من الأسبرين بعد إزالة الألم. كل ما في الأمر أن زبائنك المُحتملين لديهم مشاكل كثيرة تحتاج إلى حلّ، كل ما تحتاجه هو التّركيز على المُشكل الأنسب. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Vitamin or Aspirin – Which are You Offering لصاحبه Gordon Daugherty.

"لا يمكن للبيانات مهما كانت كبيرة أن تضمن اتّخاذ القرارات الصائبة، بدون السياق الصحيح لا تعني البيانات شيئًا." تنطبق هذه العبارة على العديد من المقاييس في الشركة الناشئة، وتنطبق كذلك على سلوكيات الموظفين فيها، وعلى وجه الخصوص فريق الدعم الفني خاصّة إن كان مقياس النجاح بالنسبة إليه هو الوصول إلى أرقام مُعيّنة فقط (كعدد الرسائل التي تمت الإجابة عليها مثلا). وهذه هي المشكلة الأساسية في تقديرات رضا العملاء وتلعيب سلوكيات الموظفين Gamification of emplyee behavior بشكل عام، حيث يصبح الهدف هو الحصول على تقرير سعادة أفضل بدلًا من إرضاء العملاء، وتصبح الغاية الوصول إلى تقديرات مرتفعة بدلًا من الهدف الحقيقي لخدمة العملاء ألا وهو إرضاء العملاء وإسعادهم. نعرف جميعًا أن عدد التذاكر المغلقة، ومعدل زمن الاستجابة، والعدد الكلي لرسائل البريد الإلكتروني التي تم الردّ عليها، لا تعني بالضرورة دعمًا فنّيًا ممتازًا للعملاء. غالبًا ما يتناسى البعض أن مقاييس رضا العملاء تعاني من القدرة على التحسين، وليس ذلك من ناحية العميل بل من ناحية الموظّف، فعلى سبيل المثال، قد يحصل الموظف على تقييم إيجابي عندما يقوم بحلّ مشكلة بسيطة لأحد العملاء، وهذا التقييم الإيجابي هو نفسه الذي سيحصل عليه موظّف آخر يقوم بحل مشكلة كبيرة يستغرق حلّها أكثر من 45 دقيقة. والأسوأ من ذلك، فإن الموظّف الثاني قد يحصل على تقييم سيّء بعد أن بذل جهدًا كبيرًا في حل المشكلة، وليس العيب في أداء ذلك الموظّف، بل قد تكون المشكلة كبيرة إلى درجة تؤدي إلى شعور العميل بخيبة الأمل. يدرك موظفّو الدعم الفني المتمرّسين هذه الحقيقة. يقول Jack Welch: ولكن إن كان تقييم العملاء غير متناسب مع ما يقدّمه موظف دعم العملاء من جُهد، فلماذا لا يبحث إذًا عن الأعمال السهلة؟ سيبدأ فريق الدعم الفني بالتوجّه إلى حل المشاكل السهلة بشكل تدريجي وذلك للحصول على مكسب سهل. ما الذي تعجز الأرقام عن إخبارنا به يدرك Dave Cole باعتباره أحد أعضاء الدّعم الفنّي في Wistia، كيف أنّ مقاييس رضا العملاء قد تتهاوى عند استخدامها بالشكل الخاطئ. ويناقش Dave كيف أن نظام التقييم المستند على معايير خاطئة سيؤدي إلى حثّ الموظفين على سلوكيات سيّئة: إن المشكلة في التقييمات هي أنّها لا تشجّع موظّفي الدعم الفني على مواجهة المشاكل الكبيرة. لو عدنا إلى المثال الذي سقناه قبل قليل عن رجال الشرطة، فإنّ اعتقال شخص قد ارتكب مخالفة بسيطة ليس مماثلًا لاعتقال زعيم عصابة. إن صعوبة التعامل مع المشاكل الكبيرة تكمن في وجود عملاء يشعرون بالسوء الشديد، وإيجاد الحلول المناسبة لمثل هذه المشاكل قد يأخذ الكثير من الوقت والجهد، ومن المحتمل أن تحصل في نهاية الأمر على تقييم متدنٍّ من طرف العميل. ويضيف Dave أنّه يجب أن يتذكّر أصحاب الشركات الناشئة بأنّ الإحصائيات ليست سوى نقطة للانطلاق: أعتقد أنّه يمكن تطبيق هذا على تقارير رضا العملاء في Help Scout، فقد يحصل عضو الفريق على تقييم متدنٍّ لأنّه لا يؤدي عمله بالشكل المطلوب، أو لأنه يمتلك رغبة أكبر في الاستجابة للحالات الصعبة وللعملاء الغاضبين. لا يمكن أن تقدم الأرقام الصورة الكاملة، وهناك احتمال كبير في إساءة تقدير المساهمات التي يقدّمها أحد أعضاء الفريق إن تمّ الاعتماد على الأرقام بشكل كامل." في العبارة الأخيرة يكمن بيت القصيد. "قد تعطي الأرقام صورة مغلوطة عن المساهمات الكلية لأعضاء الفريق عندما يتم التعامل مع هذه الأرقام خارج سياقها." يمكن لموظّفي الدعم الفني المتميّزين أن يتعاملوا بنجاح مع عميل صعب أو معالجة مشكلة في تذكرة ذات 800 كلمة، ولكن قد يتجاوزهم أعضاء آخرون (الذين يعرفون كيفية التّلاعب بالأرقام) إن انخفض تقييم رضا العملاء لديهم بسبب رغبتهم في العمل على حل المشكلات الصعبة. إيجاد الحل الوسط كما ذكر Dave فإن هناك مقاييس للإنتاجية ورضا العملاء موجودة بشكل مباشر في Help Scout ويمكن لأي فريق الوصول إليها. ولكن بالنظر إلى ما أوردناه في هذا المقال، فقد تتساءل عن سبب وجود هذه المقاييس أصلًا. هذه المقاييس موجودة لأنّها تساعد على تشخيص المشاكل المحتملة من خلال التفسير والتحليل الدقيقين، ويوضّح لنا Dave كيفية استخدام هذه المقاييس بالشكل الصحيح، وذلك للحصول على نظرة عامة وشاملة عن أداء الفريق: إن حصل أحد الموظفين على تقييم منخفض، فهذا يعني أن هناك خطبًا ما، ولكن هذه المعلومات تساعد في بدء عملية التحرّي والاستقصاء فقط، ولا تعني بالضرورة أن هذا الموظّف متكاسل في عمله، فقد يكون السبب وجود مشكلة تحتاج إلى حلّ. ربما يكون عمل هذا الموظّف مقتصرًا على معالجة المشاكل المعقّدة والصعبة، وفي هذه الحالة يمكن لمحادثة فرديّة بسيطة أن تحدّد أسباب المشكلة وما يمكن القيام به لمعالجتها. ما السبب الذي يدعو العملاء إلى ترك ردود الأفعال السلبية؟ هل هناك مشكلة في التعامل مع العملاء، أم في المنتج، أم في شيء آخر؟ بهذه الطريقة، يمكن للمقاييس أن تساعد في تنبيهنا إلى المشاكل الطارئة وبشكل سريع، أي أنّها تساعد في تشخيص المشكلة، ولكن ليس بمقدورها تحديد الخطوة التالية. عندما لا تصبح المقاييس أساسًا لتقييم الأداء، يمكن لأعضاء الفريق أن يتّخذوا القرارات الصائبة. حيث سيعلمون بأن الهدف هو حل المُشكل الحقيقي الذي يُعاني منه العميل وليس إيجاد طريقة للارتقاء في ترتيب أفضل موظّفي الدّعم الفنّي. ويذكرني هذا بكلمة ألقيت في Stanford بحضور مجموعة من رواد الأعمال الذي كانوا يناقشون استراتيجية الإنتاج، وأقتبس من الكلمة هذه العبارة: وأنا أضيف: "في كل مرة أرى فيها قسم دعم فني يقلق بشأن الإحصائيات بدلًا من أن يقلق بشأن العميل، فأعتقد بأنّه يتّجه نحو الفشل". ترجمة -وبتصرّف- للمقال Customer Support is More Than High Scores لصاحبه Gregory Ciotti.

سنتعلم في هذا المقال أحد الأمور المهمّة والتي من المرجّح أنك لم تقم بها في نشرتك البريدية في MailChimp ألا وهو ضمان وصول النشرة إلى الجمهور. ولا يختلف اثنان على أن النصائح والدروس الخاصّة بفنون التسويق عبر البريد الإلكتروني غير ذات قيمة إن لم تصل رسائل نشرتك البريدية إلى صناديق بريد المشتركين. وضمان وصول الرسائل يعني بشكل أساسي أنّك تثبت للآخرين أنّك شخصية حقيقية وواقعية؛ ذلك لأن مرسلي البريد المزعج Spam والقراصنة في الإنترنت يستغلون عناوين البريد الإلكتروني في تحقيق مآربهم السيئة تجاه الآخرين. ولتجنب هذا، يجب عليك استخدام طرق التوثيق التي يقدّمها MailChimp والتي تعدّ بمثابة رخصة أو شهادة تزكية لرسائلك الإلكترونية، كما أنها توفّر معرّفًا قابلًا للتعقب يبيّن للمشتركين أن نشرتك البريدية قانونية. تبحث خدمات البريد الإلكتروني مثل Gmail و Outlook وحتى AOL عمّا إذا كان نطاق بريدك الإلكتروني يحتوي على سجلّ DKIM، وبحسب OpenDKIM فإن عمليات توثيق البريد الإلكتروني قد ارتفعت من 53% في عام 2015 إلى 67% في العام 2016، مع الأخذ بنظر الاعتبار أن الشركات المزودة للإنترنت (مثل Yahoo) قد بدأت الحديث عن حظر مجموعات الرسائل الإلكترونية غير المسجّلة، وذلك بسبب انتشار ظاهرة خداع المستخدمين عبر البريد الإلكتروني في الوقت الحاضر وعلى نطاق واسع. ولحسن الحظ، يمكنك إثبات هويّتك بخطوات بسيطة، والأفضل من ذلك هو أنّك قادر على إثبات أنّك بالفعل صاحب عنوان البريد الإلكتروني والنطاق، ويمكنك القيام بكلّ ذلك مرة واحدة (إلا في حالة تغيير اسم النطاق). ما هي أهمية التوثيق إن توثيق النطاق وعنوان البريد الإلكتروني يثبت للمشتركين أنّك شخصية حقيقية وليست زائفة. كما أن التوثيق يثبت لـ MailChimp بأنّهم يستطيعون الوثوق بك إلى درجة تسمح لهم بعرض عنوان بريدك الإلكتروني دون الحاجة إلى عبارات مثل "via mail13.wec01.rsgsv.net" والتي تظهر عادة إلى جانب اسمك في Gmail، كما في الصورة أدناه: كما أنّ توثيق نطاقك يعني وثوق Gmail بالرسائل التي ترسلها، وتسمح للصور الموجودة في رسائلك بالظهور بشكل تلقائي (بدلًا من سؤال المشترك عمّا إذا كان يريد إظهار السؤال في كل مرة يقوم فيها بفتح الرسالة كما في الصورة أعلاه). أليست هذه مميزات رائعة؟ ما الذي ستحتاج إليه لإجراء عملية التوثيق؟ إمكانية الوصول إلى لوحة تحكّم النطاق Domain registrar. معرفة كافية بالتعامل مع سجلات DNS لإضافة سجليّ TXT و CNAME إلى نطاقك. التحلي بالصبر، فعلى الرغم من أنّك ستقوم بهذه العملية مرة واحدة فقط، إلا أنّ نتائجها قد لا تظهر إلا بعد مرور 24 ساعة. نطاق مخصّص، فتوثيق النطاق متاح للنطاقات المخصّصة فقط ولا يمكن توثيق النطاقات العامة (john@johnsmith.com وليس john@gmail.com). توثيق بريدك الإلكتروني ادخل إلى حسابك في MailChimp وانقر على اسمك في الزاوية العلوية اليمنى، ثم انقر على Account من القائمة المنسدلة، وانقر بعدها على Settings واختر Verified Domains. انقر على زرّ Verify an Email Domain. أدخل عنوان بريدك الإلكتروني الذي تستخدمه في إرسال الرسائل الإلكترونية إلى قائمتك البريدية ثم انقر على Send Verification Email. ستصلك رسالة تحتوي على رمز خاص. انسخ هذا الرمز وألصقه في حقل Enter Verification Code في MailChimp. هذا كل شيء، سترى كلمة Verified تحت نطاقك. توثيق النطاق بعد أن تحقّق MailChimp من نطاقك، ستحتاج إلى توثيقه باتباع الخطوات التالية: في نفس الشاشة (Verified Domains) انقر على Authenticate بجانب اسم النطاق. سيظهر أمامك سجل TXT لإضافته إلى نطاقك، وستكون قيمته مشابهة لهذه الشيفرة ولكن ليست مطابقةً لها: v=spf1 include:servers.mcsv.net ?all انسخ هذه الشيفرة وألصقها في سجلّ TXT في إعدادات DNS الخاصّة بنطاقك. انتقل إلى المربع الثاني في هذه الشاشة وانسخ الـ CNAME وقيمته إلى نطاقك، سيكون مشابهًا لـ k1._domainkey بالنسبة إلى اسم المضيف، و dkim.mcsv.net كقيمة لهذا السجل. انقر على Authenticate Domain لتتم بذلك عملية توثيق النطاق. (قد لا تظهر النتائج بشكل فوري لأنّ مسجّل النطاق قد يستغرق بضع ساعات لتحديث المعلومات). إن جرت الأمور على ما يرام، فإن النتيجة ستكون كما في هذه الصورة: أصبحت رسائلك الإلكترونية قابلة للتسليم بشكل أفضل بعد الانتهاء من عملية التوثيق، ستظهر صور رسائلك الإلكترونية بشكل تلقائي في Gmail، ولن يتضمن عنوان بريدك الإلكتروني تلك العبارات الغريبة، ولن يتم التعامل مع رسائلك على أنّها بريد مزعج أو أنها رسائل ترويجية. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Want to improve your MailChimp newsletter deliverability لصاحبه Paul Jarvis.

من بين الأسئلة التي تطرح علينا من قبل القراء أسبوعيًا، وردنا السؤال التالي: "أنا أعمل على فكرة يمكن من خلالها حل مشكلة معينة، ولكنّ الحل تقني ولا أملك خبرة في مجال البرمجة، فقرّرت أنّي بحاجة إلى شريك مؤسس تقني، ولكن إيجاد شخص يمتلك نفس مقدار الشغف الذي يتملّكني تجاه حل المشكلة يبدو أمرًا شبه مستحيل، وهذا يدفعني إلى الاعتقاد بأن الاستعانة بمستثمر ملاك سيساعدني في توظيف شخص خبير في البرمجة وتحويل أفكاري إلى واقع ملموس. سؤالي هو: هل طريقة تفكيري صحيحة؟ وكيف يمكنني إقناع المستثمر الملاك بالاستثمار في هذا المشروع؟" غالبًا ما يكون لهذا التحدي وجهان مختلفان: الأول أن يمتلك شخص ذو خبرة تقنية منتجًا ولكنّه لا يملك أدنى أدنى فكرة عن كيفية بيعه وتسويقه. والثاني أن يكون للمسوقين وأصحاب المشاريع التجاري أفكار لمنتجات مختلفة وخطط رائعة لتسويقها، ولكنّهم لا يملكون أدنى فكرة عن كيفية بناء تلك المنتجات. قد يبدو التحديان صعبين وهما كذلك بالفعل، ولكن هناك الكثير من الحلول التي يمكن من خلالها مواجهة مثل هذه التحديات. فالمال (أعني به إيجاد مستثمر) هو من الطرق التي يمكن من خلالها الوصول إلى حلّ لهذه المشكلة، وقد لا يكون أسوء الحلول بالضرورة، ولكن هناك عدد من الخيارات الأخرى التي يجب النظر فيها بادئ الأمر: 1. تحقق من فكرتك من دون إنشائها أعتقد أن هذا أمر يجب عليك القيام به حتى قبل البحث عن الشريك المؤسس، وأسهل طريقة للقيام بذلك هو التحدث إلى عميل محتمل في بداية الأمر، وتعتمد الطريقة التي ستتبعها في ذلك على المكان الذي ستجد فيه جمهورك المستهدف: هل هم في موقع reddit أو مجتمع متخصص آخر؟ هل هم في مؤتمر أو ملتقى معين؟ هل يقرؤون مدونات أو نشرات معيّنة؟ إذًا، عليك التوجّه إلى جمهورك أينما وجدتهم مجتمعين، اذهب إليهم وأسّس لنفسك باعتبارك شخصًا جديرًا بالاستماع إليه. وبعد مرور فترة قصيرة سترى مدى سهولة إيجاد الأشخاص الراغبين في التحدث إليك حول المشاكل التي ترغب في حلّها، وستتمكن من إيجاد الأشخاص الذين سيصبحون في نهاية الأمر المستخدمين الأوائل للمنتج الذي ستقدّمه. كما يمكنك الاستعانة بأدوات مثل Zapier أو bubble للتحقق من فكرتك دون الحاجة إلى كتابة سطر برمجي واحد. 2. وظف شخصا لبناء نموذج أولي رخيص هل يمكنك أن تضغط فكرتك في تطبيق صغير يمكنك من خلاله التحقق من أفكارك وفرضياتك؟ يمكنك الاستعانة بموقع مستقل للبحث عن مطوّر يمكنه مساعدتك في بناء النموذج الأولي الخام، لتقدّمه بعد ذلك إلى عملائك المحتملين. مع أن هذا التطبيق الأولي لا يحقق رؤيتك النهائية، ولن يقدّم الحلول الكاملة لمشاكل العملاء، إلا أنّه سيخبرك بمدى اهتمام الناس بالمنهج الذي تتّبعه في حل المشكلة، وهذا الاهتمام والاجتذاب المبكر سيمنحك تقدّمًا بنسبة 99% عند البحث عن مستثمر أو شريك مؤسس. 3. ابحث عن شريك تقني في الواقع لم أتمكن من العثور على شريك مؤسس تقني يساعدني في إطلاق Groove، فعملية إيجاد ذلك الشخص صعبة للغاية، خصوصًا بالنسبة إلى الذين يؤسّسون شركة ناشئة للمرة الأولى ودون امتلاك أي مصداقية في سوق العمل. مضافًا إلى ذلك، تتاح للمطورين الكثير من الفرص الرائعة التي تقدّم لهم مردودًا مادّيًا مرتفعًا، لذا يجب عليك أن تكون مسوّقًا بارعًا جدًّا لتقنع المطوّرين بترك تلك الفرص والعمل إلى جانبك في تحقيق أحلامك. ولكن إن اتبعت الخطوتين السابقتين فإنّك ستتفوق على غيرك بالمصداقية التي ستحصل عليها، وسيكون الأمر أكثر سهولة من ذي قبل. بالإضافة إلى ذلك يجب عليك البحث بشكل جدّي، فلا تعتمد فقط على مواقع الإعلانات المُصغّرة مثلًا، بل وسّع دائرة البحث لتشمل شبكتك الاجتماعية وحاول الاتصال بأكبر عدد من الأشخاص، وعندما تحصل على ثقة كافية تمكّنك من أن تطلب منهم أن يسدوا إليك خدمة، اطلب منهم أن يزوّدوك بوسائل الاتصال بالشريك المؤسس المحتمل. ومع ذلك، فإن اتباعك للخطوتين السابقتين قد يتيح لك إطلاق مشروعك التجاري دون الحاجة إلى وجود شريك مؤسس. 4. ابحث عن مستثمر لا تختلف طريقة البحث عن المستثمرين الجيدين بشكل كبير عن طريقة التواصل مع الأشخاص المؤثرين، وذلك من خلال: تحديد شخص ترغب في التعلم منه فكّر في طريقة تستطيع أن تمنحهم من خلالها قيمة إضافية راسلهم وقدّم إليهم تلك القيمة مجّانًا كرّر الخطوات السابقة بعد أن تقدّم القيمة لأكثر من مرة، اطلب منهم ما تريد. وأنصحك أن تقوم بهذه الخطوات من البداية (أي عندما تتحقق من منتجك)، وذلك ليطّلع المستثمرون المحتملون على الجهود التي تبذلها والتقدّم الذي تحققه والأسلوب الذي تتبعه، وعندما يحين الوقت الذي تقرر فيه سؤالهم عن تمويل مشروعك، سيكون السؤال بالنسبة إليهم حينها ودّيًا وليس عرضًا مقّدمًا من قبل شخص لا يعرفونه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How To Start A Software Business If You Don’t Know How To Code لصاحبه Alex Turnbull.

بعد أن تعرّفنا معًا على كيفية التخطيط لحملتك التسويقية الأولى عن طريق تحديد الأهداف، وبناء القائمة البريدية، واختيار نوع الحملة، حان الآن وقت الشروع بإنشاء الحملة التسويقية ومن ثَمّ متابعة النتائج التي ستحصل عليها عن طريق هذه الحملة. الخطوة 1: إنشاء حملتك التسويقية الأولى بعد تحديد الأهداف المتوخّاة من الحملة التسويقية، وبعد بناء قائمة بريدية جيّدة، وتحديد طبيعة الحملة التسويقية، يحين الوقت للشروع ببناء الرسالة الإلكترونية الخاصّة بالحملة. هناك الكثير من الأدوات التي تساعد على إنشاء الرسائل الإلكترونية مثل Campaign Monitor، والتي توفّر أداة سحب وإفلات لبناء الرسائل الإلكترونية، الأمر الذي يجعل من عملية إنشاء الرسائل التسويقية الجميلة أمرًا سهلًا ويسيرًا، ولكن هناك بعض الأساسيات التي يجب عليك معرفتها لتضمن الحصول على أفضل النتائج في كل حملة تطلقها. احرص على أن تكون حملتك التسويقية سهلة القراءة أظهرت الأبحاث أن المدّة الزمنية التي يحافظ فيها البالغون على انتباههم فيها تصل إلى 8 ثوانٍ كمعدل، وبالنظر إلى قِصَرِ هذه المدّة، يمكن أن نفترض بأنّ الرسائل لا تُقرأ بشكل تفصيليّ، وإنّما يتم تصفّحها بشكل سريع بحثًا عن الأمور المهمّة فيها. هذا يعني أن الرسائل الطويلة والمثقلة بالنصوص لن تكون الخيار الأنسب في مثل هذه الحالات، وستحتاج إلى هيكلة رسائلك الإلكترونية بشكل يساعد على جذب الناس لقراءة المحتوى التي تقدّمه، وإرشادهم في نفس الوقت نحو الدعوة إلى الإجراء التي تتضمنها الرسالة. ومن الطرق الفعّالة في هذا الصدد هي استخدام نموذج الهرم المقلوب: كما ترى في المثال أعلاه، تحتوي الرسائل التي تتّبع هذا النموذج على عنوان موجز يسلّط الضوء على الهدف الرئيسي من هذه الحملة، بالإضافة إلى احتوائها على المعلومات والرسوم التوضيحية التي توضح للقارئ ما سيحصل عليه عند الاستجابة لهذا الرسالة، ثم تقدّم إليه زرّ "دعوة إلى الإجراء" بارزًا، ويوضّح الخطوة التالية بشكل جيّد. إن استخدام نموذج الهرم المقلوب لهيكلة الرسائل الإلكترونية يضمن سهولة قراءتها، ويساعد على جذب اهتمام الناس والحصول على معدلات نقر مرتفعة. احرص على أن تكون حملتك البريدية ملائمة لجميع المشتركين تشير الأبحاث إلى أن تقسيم القائمة البريدية إلى أقسام متعددة وإرسال معلومات ملائمة لكل قسم من هذه الأقسام يساهم في تحقيق نسبة زيادة في عائدات الرسائل تصل إلى 760%. وهذا يعني أنّه يجب عليك تقسيم قائمتك البريدية وإرسال الرسائل الملائمة لكل قسم من هذه الأقسام على حدة. تعي شركة مستلزمات السباحة العالمية Rip Curl هذه الحقيقة جيّدًا، وتطبّقها في نشراتها البريدية بشكل ممتاز. مع أن الشركة تقدم العديد من المنتجات للجنس اللطيف، إلا أنّها على علم أيضًا بوجود مشتركين من الرجال، لذا تقوم الشركة بإرسال المنتجات والمحتوى الملائم لمشتركيها من هذه الفئة. تقدّم Campaign Monitor بعض الأدوات مثل Segments و Dynamic Content والتي تساعدك على التأكد من وصول المحتوى الملائم إلى المشتركين، لترفع بذلك معدّلات النقر في حملتك التسويقية. احرص على أن تكون حملاتك التسويقية منسجمة مع هويتك التجارية وأن تكون مصدرا للثقة من المحتمل أن لا تكون الحملة التسويقية وسيلة التواصل الوحيدة بينك وبين المشتركين الذي يرغبون في التعامل مع مشروعك التجاري، فلربّما توجّه المشتركون إلى موقعك الإلكتروني أو إلى صفحات التواصل الاجتماعي الخاصة بك لغرض التسجيل في قائمتك البريدية. لهذا، يجب أن تكون حملتك التسويقية منسجمة مع الألوان والخطوط والهوية التجارية الخاصّة بك والتي تستخدمها في سائر نقاط التواصل مع جمهورك لكي تكون تجربة المستخدم متناسقة ومتّسقة من جميع النواحي. على سبيل المثال تقدّم Freshbooks في حملتها التسويقية عبر البريد الإلكتروني تجربة استخدام متناسقة مع الموقع الإلكتروني، فالخطوط والألوان والأزرار وحتى الرسوم الرمزية والأيقونات في الرسائل الإلكترونية متناسقة بشكل تام مع ما يقدّمه الموقع الإلكتروني. احرص دائمًا على اتّساق حملتك التسويقية مع الهوية التجارية الخاصّة بمشروعك والتي يتعامل معها المشتركون في الأماكن الأخرى، فهذا التناسق كفيل بأن يدفع المشتركين إلى الوثوق بحملتك التسويقية وسيزيد كذلك من فرصك في الحصول على النقرات. اجعل عملية التحويل سهلة إن جذب المشتركين إلى النقر على رسائل الحملة التسويقية يتطلّب منك تسهيل هذه المهمة عليهم قدر المستطاع. وحسب الأبحاث، فإنّ 41% من الرسائل تُفتح بواسطة الأجهزة المحمولة، لذا إن لم تقم بتصميم حملتك التسويقية بشكل يتلاءم مع مختلف الأجهزة فمن المحتمل أنّك تصعّب عملية التحويل على المشتركين. لاحظ النشرة البريدية الخاصّة بموقعنا كمثال: نظرًا للتصميم المتجاوب الذي نعتمده في النشرة البريدية، فإنّ الأقسام الثلاثة الوسطى تظهر فوق بعضها البعض عند مشاهدة الرسالة من خلال الأجهزة المحمولة. وهذا يضمن أن تحافظ النصوص والأزرار على أحجام معقولة (بدلًا من أن تصبح صغيرة للغاية) لتجعل عملية التحويل بالنسبة للمشتركين أمرًا في غاية السهولة. إن تطبيق الأمور الأربعة الأساسية هذه على رسالتك الإلكترونية الأولى سيضمن لك إنشاء وإرسال حملة قادرة على أن تلفت انتباه المشتركين، وتقدّم إليهم المعلومات الملائمة، وتسهّل عليهم عملية التحويل، وفي نهاية الأمر ستحصل على نتائج أفضل في مشروعك التجاري. الخطوة 2: قياس النتائج بعد أن تستقرّ رسالتك الأولى في صناديق بريد المشتركين وبعد أن يبدؤوا بفتحها والنقر على أزرار الإجراء فيها، ستكون قادرًا على متابعة مدى النجاح الذي تحققه حملتك التسويقية هذه. وهناك وسيلتان لمتابعة نجاح الحملة التسويقية، الأولى هي أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني (مثل Campaign Monitor) والثانية هي أداة التحليلات في موقع الإلكتروني (مثل Google Analytics). ويمكنك الاستعانة بقسم التقارير في أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تستخدمها، وذلك لتتعرف على مقدار التفاعل الذي تتلقّاه حملتك التسويقية. وتوفّر Campaign Monitor لعملائها عددًا من التقارير التي يمكن أن تساعدهم في هذا الصدد، ومن أكثر هذه التقارير شيوعًا هو التقرير السريع Snapshot report. يقدّم هذا التقرير عددًا من الإحصائيات الأساسية المرتبطة بالحملة التسويقية الخاصّة بك، وتتضمن: عدد الرسائل المفتوحة (Number of unique opens): عدد المشتركين الذين قاموا بفتح رسائل الحملة. عدد الرسائل المرتدّة (Number of bounces): عدد عناوين البريد الإلكتروني التي لم تصلها رسائل الحملة. عدد الرسائل غير المفتوحة (Number of emails not opened): عدد المشتركين الذين لم يقوموا بفتح رسائل الحملة. معدل الفتح (Open rate): النسبة المئوية للمشتركين الذين قاموا بفتح الرسائل. معدل النقر (Click-Through rate): النسبة المئوية للمشتركين الذين قاموا بالنقر على الروابط الموجودة في الرسائل. معدل إلغاء الاشتراك (Unsubscribe rate): النسبة المئوية للأشخاص الذين ألغوا اشتراكهم من قائمتك البريدية في هذه الحملة. شكوى البريد المزعج (Spam complaints): عدد (أو النسبة المئوية) الأشخاص الذين أبلغوا خدمة البريد الإلكتروني بأن رسائل حملتك هي رسائل مزعجة وذلك عن طريق النقر على زر "تحديد كبريد مزعج Mark as Spam" في خدمة البريد الإلكتروني التي يستخدمونها (مثل Gmail، Yahoo mail، Outlook، وغيرها). المشاركات (Shares): عدد الأشخاص الذين قاموا بإعادة توجيه رسائل الحملة إلى أصدقائهم (بالنقر على أيقونة إعادة التوجيه في قالب الرسالة) أو مشاركة الرسالة عبر وسائل التواصل الاجتماعي مثل Twitter و Facebook. تقدم هذه الإحصاءات نظرة شاملة حول كيفية تعامل المشتركين مع حملتك والنجاح الذي تحققه كل حملة من الحملات التي تقوم بإرسالها إلى المشتركين. أما إن كنت ترغب في أن تتعمّق في التفاصيل بشكل أكبر وأن تعرف بالضبط من هم الأشخاص الذين قاموا بفتح الرسائل والنقر على روابط الحملة، والروابط التي قاموا بالنقر عليها، وما إلى ذلك، فبإمكانك القيام بذلك عن طريق أنواع أخرى من التقارير المتوفّرة في القائمة الجانبية اليمنى. وبعد أن تقضي بعض الوقت في تحليل مدى تفاعل الناس مع حملتك التسويقية، يمكنك أن تخطو خطوة إضافية لتتفحّص ما يحصل بعد أن يقوموا بالنقر في موقعك الإلكتروني. وللقيام بهذا، يمكنك اللجوء إلى الأدوات الخاصة بتحليلات الإنترنت (مثل تحليلات Google) وتنصيبها في موقعك الإلكتروني، كما يمكنك متابعة تفاصيل الزيارات في موقعك الإلكتروني وبشكل مباشر عن طريق حسابك في Campaign Monitor وذلك بعد ربطه بحسابك في تحليلات Google، لتكون قادرًا على متابعة العديد من التفاصيل مثل المدة الزمنية التي قضاها المستخدمون في موقعك، والصفحات التي زاروها، والحملات التي وصلوا عن طريقها إلى موقعك الإلكتروني... الخ. يعدّ التسويق عبر البريد الإلكتروني أداة قوية لتوجيه المبيعات والعائدات باتجاه مشروعك التجاري، كما تمتلك هذه القناة نسب وصول وعائدات استثمار أعلى من أي قناة تسويقية أخرى في وقتنا الحاضر. واتبّاع الخطوات التي تحدّثنا عنها في هذا الدّرس والدرس السابق حول كيفية التخطيط لإنشاء حملتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني ستساعدك في أن تبدأ بالاستفادة هذه القناة التسويقية وبشكل سهل وسريع، كما ستكتشف أن إنشاء الحملات التسويقية وإرسالها أمر في غاية السهولة والبساطة، إضافة إلى أنها ستعود على مشروعك التجاري بنتائج لا نظير لها على الإطلاق. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Getting Started with Email Marketing.

هل تخيلت يومًا ما يجري مع العملاء الذين تمكّنوا من إيجاد موقعك وأضافوا بعض المنتجات التي يقدّمها إلى سلة المشتريات، ثم غادروا الموقع؟ هل تخيّلت يومًا ما الذي دفعهم إلى القيام بذلك؟ ببساطة، لقد واجه هؤلاء العملاء خلال عملية الشراء إحدى الخطوات التي لم يستطيعوا أو لم يرغبوا في تجاوزها، ويمكن التعبير عن هذا بأنهم قد مرّوا بـ "نقطة ألم" pain point قادتهم إلى الخروج من الموقع الإلكتروني. يشبه الأمر ملاقاة سائق سيارة يقود ببطء شديد وأنت في طريقك إلى العمل، فأنت تسير في طريقك كالمعتاد وأنت متأكد من أن جميع الظروف مثالية وأنّك ستصل إلى مقرّ عملك في وقت قريب، ولكن ما تلبث أن تظهر أمامك شاحنة كبيرة لا تستطيع تجاوزها بسهولة لأنّ مسارات الطريق الأخرى مشغولة تمامًا. لقد أفسد سائق الشاحنة هذا كل شيء، وأنت مضطر الآن إلى القيادة ببطء شديد وسيؤدي ذلك إلى تأخرّك عن عملك، وما إن تجد مخرجًا حتى تقرّر التوجه إليه لأنّك لا تستطيع تحمّل السير خلف هذه الشاحنة أكثر من ذلك. هذا ما يجري بالضبط مع العملاء عندما يواجهون نقطة ألم في موقعك الإلكتروني، والأسباب كثيرة، فقد لا يجدون إجابة عن سؤال يدور في أذهانهم، أو أن عملية الدفع في موقعك الإلكتروني معقدة وصعبة، أو أن بعض التفاصيل الخاصّة بمنتجك والتي تعدّ مهمّة جدًّا بالنسبة إلى العملاء غير متوفّرة في الموقع الإلكتروني. إن تحديد نقاط الألم هو الخطوة الأولى في معالجتها، وستمهّد الطريق حينها أمام العملاء لإتمام عملية الشراء وذلك من خلال تقديم خدمة عملاء استباقية مميزة. ما هي نقطة الألم نقطة الألم عبارة عن عائق يقف في طريق إتمام العميل لعملية الشراء. مثلًا، قد يرغب العميل في استخدام حسابه في PayPal لإتمام عملية التسجيل في خدمة ما، وإن لم يكن هذا الخيار متاحًا فإنّه سيكون سببًا كافيًا لدى البعض لمغادرة الموقع الإلكتروني دون إتمام عملية التسجيل والبحث عن بديل آخر. هذا العائق يشبه كثيرًا سائق الشاحنة الذي يحول دون وصولك إلى مقر عملك في الوقت المناسب ويجبرك على البحث عن طريق آخر. واكتشاف نقاط الألم يعني إيجاد المشاكل الحقيقية التي تواجه العميل ورفعها عن طريقه، وللقيام بذلك يجب عليك الاستماع إلى العملاء والتفاعل معهم عندما تواجههم مشكلة معيّنة، وذلك إما بمتابعة تعليقاتهم في موقعك الإلكتروني وفي وسائل التواصل الاجتماعي أو بأن تطرح عليهم أسئلة معينة للتعرف على آرائهم حيال مشكلة ما. ويمكن الاستفادة من معرفة نقاط الألم في أبحاث السوق، فإيجاد حلّ لمشكلة معينة تواجه الكثير من الأشخاص يعدّ مشروعًا تجاريًا جيدًا. بالإضافة إلى ذلك يمكن أن تساعد معرفة نقاط الألم في ملء قمع التحويل conversion funnel، حيث سيؤدي ذلك إلى رفع عدد زوار الموقع الإلكتروني الذين سيكملون عملية الشراء ليتحوّلوا إلى عملاء يدفعون الأموال. اكتشاف نقاط الألم لأغراض أبحاث السوق يمكن اكتشاف نقاط الألم من خلال متابعة عبارات المستخدمة في عمليات البحث، واصطياد مشاكل العملاء المحتملة من بين هذه العبارات، ويمكنك الاستعانة بأداة مُخطِّط الكلمات الرئيسية من Google أن تراقب عدد المستخدمين الذين يبحثون عن معلومة معينة، وهذه الأداة مجّانية، ولن تكلّفك سوى القليل من الوقت. يمكن أن تبدأ عملية البحث باستخدام بعض العبارات العامة وتتابع ما سيقدّمه إليك محرّك البحث من كلمات رئيسية، ومع أنّ النتائج التي ستحصل عليها هي نتائج عامّة إلا أنّها نتائج مفيدة، فعلى سبيل المثال يمكن لوكيل بيع السيارات أن يبحث عن كلمات رئيسية مثل "سيارات مستعملة" أو "قروض ميسرة للسيارات" ومتابعة ما تقترحه الأداة من الكلمات الرئيسية المرتبطة بالموضوع، ويشير عدد عمليات البحث إلى مدى شعبية الكلمة الرئيسية المعنيّة، فكلما كان عدد عمليات البحث أكبر كان السؤال الذي يحتوي على تلك الكلمة أكثر شيوعًا. يسلك المسوقون بالمحتوى نفس الطريق لإيجاد المواضيع المهمّة التي يرغبون في تغطيتها. الطريقة الثانية في اكتشاف نقاط الألم تحتاج إلى اتخاذ خطوة إضافية، وهي متابعة التعليقات التي ترد على التدوينات المنشورة في المواقع الإلكترونية المرتبطة بمجال عملك، وذلك لإيجاد المشاكل المحتملة التي تواجه الناس، ويمكنك ملاحظة أنّ كُتّاب هذه التدوينات قد قاموا بالخطوة التي تحدّثنا عنها قبل قليل وهي التحقق من رواج بعض الكلمات الرئيسية. غالبًا ما يقوم المستخدمون بمشاركة وجهات نظرهم الشخصية والتي تساعدك في اكتشاف الإشكالات التي تواجههم وكيفية تفاعلهم معها، وهذا ما تبحث عنه أنت بالضبط، آراء حقيقية من أشخاص حقيقيين وليس مجرّد مجموعة من النتائج العامّة. نقاط الألم في وسائل التواصل الاجتماعي يناقش المستخدمون مشاكلهم ويشاركون الحلول التي توصّلوا إليها في مجموعات متخصّصة أو عبر إطلاق وسم خاصّ في شبكات التواصل الاجتماعي. يمكنك أن تبدأ البحث في المجموعات التي ترتبط بمجال عملك، فعلى سبيل المثال إن كنت تبيع الأجهزة الكهربائية المنزلية، يمكنك التوجه إلى مجموعات تحسين المنازل أو مجموعات الديكور المنزلي المنتشرة في وسائل التواصل الاجتماعي لتتابع النقاشات الدائرة فيها. وغالبًا ما يتشارك الناس فيما بينهم ما يزعجهم أو ما يجدون أنّه يمثّل مشكلة في منتج معين. احرص على متابعة النقاشات الدائرة في وسائل التواصل الاجتماعي، فعادة ما تجد تعليقات من عملاء غير مقتنعين أو راضين بالمنتج، ويقدّم إليك هذا نظرة عامة حول المشاكل المحتملة التي تواجه العملاء في مجال عملك، والأمر ينطبق كذلك على الصفحات الخاصّة بمنافسيك. هناك أيضًا خدمات مثل Quora حيث يطرح الناس الأسئلة لإيجاد الحلول لمشكلة معينة. احرص على متابعة هذه المواقع لأنّها عبارة عن منجم من الأفكار. الاستماع إلى عملائك لمعرفة نقاط الألم إن متابعة توجّهات المستخدمين وإجراء بحوث السوق أمر جيد، ولكن ربما يتبادر إلى ذهنك السؤال عن كيفية حلّ مشاكل عملائك أنت على وجه التحديد، فمن المحتمل أن يواجه عملاؤك بعض نقاط الألم ومن المحتمل كذلك أن يكون البعض منهم قد اختار البحث عن طريق آخر. إن كنت لا ترغب في أن يستمر هذا الوضع، فعليك إذًا أن تعير اهتمامًا كبيرًا إلى ما يخبرك به عملاؤك، مبتدئًا في ذلك من قنوات خدمة العملاء. وسواء أكنت تستخدم البريد الإلكتروني، أو المحادثات، أو الهاتف أو منصات خدمة العملاء، يجب عليك مراقبة الحالات التي تظهر عبر هذه القنوات، فعندما يبلغ العملاء عن مشكلة معينة وبشكل متواصل، فإنّ ذلك ينذر بوجود نقطة ألم محتملة. على سبيل المثال يمكنك وسم رسائل البريد الإلكتروني التي تتضمن معلومات حول نقطة ألم محتملة، وستتعرف بهذه الطريقة على نطاق نقطة الألم هذه وإن كانت سببًا في مغادرة العملاء لموقعك الإلكتروني. إن كنت تستخدم Gmail يمكنك أن تنقر ببساطة على أيقونة التصنيفات Labels لتصنيف رسائل البريد الإلكتروني بشكل سريع، وهذه الخاصية متوفّرة في معظم منصّات خدمة العملاء كذلك. مقابل كل عميل يخبرك عن وجود مشكلة معينة، يُحتمل أن يكون هناك عميل آخر لم يكلّف نفسه عناء القيام بذلك بل بدأ البحث عن البدائل، لذا يجب أن يكون هذا الأمر في قمّة أولوياتك. وللحصول على المزيد من ردود الأفعال، يمكنك أن تجري استبيانًا عبر الموقع الإلكتروني أو البريد الإلكتروني، وتستطيع استخدام أداة مجانية مثل نماذج Google لإجراء الاستبيانات البسيطة. هناك نوعان من الأسئلة التي يمكنك طرحها: الأسئلة المغلقة، والأسئلة المفتوحة. تقدم الأسئلة المغلقة نتائج وإحصائيات أكثر تنظيمًا من الأسئلة المفتوحة، والسبب في ذلك أن هذه النتائج مبنية على الاختيارات التي تقيّد الإجابة على مثل هذه الأسئلة. وعلى الرغم من أنّها لن تساعد على تعلّم شيء جديد، إلا أنّه يمكنك استخدامها للتعرف على نطاق المشاكل التي تحاول معالجتها، فمثلًا: نصف العملاء يفضّلون وسائل التواصل الاجتماعي كوسيلة للتواصل مع مشروعك التجاري. أما الأسئلة المفتوحة فتكون أجوبتها مختلفة ومتنوعة، الأمر الذي لا يوفّر معلومات إحصائية حقيقية، ولكن يمكنك تشخيص نقطة ألم جديدة إن قمت بطرح الأسئلة المناسبة. كما تقدّم الأسئلة المفتوحة نتائج جيدة حتى لو كان عدد الإجابات قليلًا نسبيًا، فعشر إجابات على سؤال مغلق لا تعني الكثير، ولكن عشر إجابات على سؤال مفتوح يمكن أن تقدّم إليك الكثير من المعلومات إن قمت بصياغة الأسئلة بشكل صحيح. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك تجربة طريقة اللماذات الخمسة، والتي تتيح لك اكتشاف السبب الحقيقي وراء نقطة الألم، وذلك بطرح سؤال "لماذا؟" مرة بعد أخرى، وبهذا تصل إلى جذر المشكلة بدل من التعامل معها بشكل سطحي. معالجة نقاط الألم لدى العملاء بعد أن تمكّنت من تحديد نقطة الألم لدى عملائك، تبدأ مرحلة تقديم الحلول، فإن كانت المشكلة حديثة، ستحتاج إلى التخلّص منها بشكل كامل عن طريق إجراء بعض التعديلات في موقعك الإلكتروني أو من خلال تقديم بدائل أخرى، كإتاحة الدفع بالبطاقات الائتمانية أو بواسطة الحوالات المصرفية بدلًا من إتاحة الدفع بواسطة PayPal فقط. قد تحتاج أيضًا إلى إنشاء مقالات قاعدة المعرفة، والتي تقدّم من خلالها إجابات حول نقاط ألم محتملة. في بعض الأحيان، تظهر المشكلة بشكل مستمر على الرغم من أنّك قد قدّمت الحلول لهذه المشكلة، في مثل هذه الحالات تأكد من سهولة الوصول إلى الحلول التي قدّمتها، إذ لن يتمكن العملاء من استخدام حلّ معين إن لم يكن يعلم بوجوده أو يتطلب الوصول إليه بذل الكثير من الجهد، وبالنظر إلى هذا فإن مراقبة نقاط الألم التي قمت بمعالجتها سابقًا من الأمور المطلوبة على الدوام. عندما تتمكن من معالجة إحدى نقاط الألم بشكل نسبي وتلاحظ أن نسب التحويل بدأت بالارتفاع، فإن هذا لا يعني عدم وجود مستخدمين يبحثون عن حلول أفضل. نقاط الألم غير مرغوب بها على الإطلاق، لذا احرص دومًا على التخلّص منها واحرص كذلك على أن لا تعود إلى إزعاج عملائك مرة أخرى. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Discover Customer Pain Points لصاحبه Jacob Firuta. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

هل تعلم أنّ عدد حسابات البريد الإلكتروني أكبر بثلاثة أضعاف من عدد حسابات فيس بوك وتويتر مجتمعة؟ وهل تعلم أنّ فرصتك في الحصول على نقرة من رسالة إلكترونية أكثر بستة أضعاف منها في تويتر؟ من المؤكد أنّك قد اطلعت على التقارير التي تظهر أن للبريد الإلكتروني عائد استثمار هو الأعلى من بين قنوات التسويق المتوفّرة، ولعلّك تتطلّع إلى الشروع في استخدام هذه الأداة في توجيه مبيعاتك والحصول على العائدات لمشروعك التجاري. ولكن كيف تبدأ في ذلك؟ وما هي الخطوات التي يجب عليك اتباعها لتبدأ باستخدام البريد الإلكتروني بشكل صحيح وضمان نجاح حملتك التسويقية؟ في هذا الدليل الإرشادي، سنتكلم عن الخطوات التي ستبدأ من خلالها التسويق عبر البريد الإلكتروني لتضمن بذلك نجاح حملتك الأولى. الخطوة 1: حدد أهدافك قد يكون التسجيل في أحد أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Campaign Monitor والبدء بإرسال رسائل حملتك الأولى أمرًا مغريًا جدًّا. ولكن قبل البدء بذلك، من المفيد أن تفكّر ولو قليلًا بالأهداف التي ترغب في الوصول إليها وما تريد تحقيقه من هذه الحملة، لأنّ ذلك سيرشدك إلى طبيعة الحملة التي تنوي إطلاقها، والجمهور المستهدف، والمحتوى الذي ستتضمنه، بالإضافة إلى طريقة قياس النجاح الذي تحقّقه هذه الحملة. والمفتاح الأساسي لوضع الأهداف الصحيحة لحملة التسويق عبر البريد الإلكتروني يكمن في جعل هذه الأهداف موازية للأهداف التسويقية العامة للشركة ولـمؤشر الأداء الرئيسي Key performance indicator KPI. هل الهدف من هذه الحملة هو جلب المزيد من عمليات التسجيل لمنتجك؟ أم الحصول على عملاء محتملين جدد لفريق المبيعات؟ أم زيادة عدد الحضور للفعّالية التي ستقيمها قريبًا؟ أم الحصول على المزيد من التبرعات لمشروعك التجاري؟ يعدّ التسويق عبر البريد الإلكتروني من أقوى القنوات التي توصلك بالجمهور، ويمكن استخدامه لتحقيق عدد كبير من الأهداف، ولكن يجب عليك التفكير بما تريد تحقيقه عبر هذه القناة قبل الولوج إليها. ولمساعدتك على تحديد أهدافك، إليك بعض الأمثلة لعملاء Campaign Monitor الذين يستخدمون التسويق عبر البريد الإلكتروني: Buzzfeed: يحصل موقع الأخبار والترفيه هذا على عائدته عن طريق بيع الإعلانات، لذا فإنّ الهدف الرئيسي لفريق التسويق الخاصّ بهذا الموقع هو جذب أكبر عدد من الزوار، وعلى هذا الأساس يرسل الموقع رسائل إلكترونية دورية تحتوي على روابط لآخر وأهمّ الأخبار المنشورة في الموقع والهدف من ذلك هو زيادة عدد الزيارات الشهرية للموقع بهدف الحصول على أكبر قدر من العائدات. Rip Curl: تأتي عائدات هذه العلامة التجارية العالمية والمتخصصة في معدّات السباحة وركوب الأمواج من بيع بدلات السباحة ومعدّاتها وغير ذلك من أدوات ركوب الأمواج. والهدف الذي يسعى إليه فريق التسويق هو زيادة المبيعات، لذا يستخدم الفريق البريد الإلكتروني في الترويج للمنتجات الجديدة التي تطلقها الشركة في محاولة منه لجذب المزيد من الأشخاص إلى متاجرهم الإلكترونية أو الحقيقية لشراء هذه المنتجات. Unicef: تقدّم هذه المنظمة العالمية المساعدات الإنسانية إلى الأمّهات والأطفال في الدول النامية، ويرتبط نجاح فريق التسويق الرقمي الخاصّ بهذه المنظمة بالتبرعات، لذا يستخدم الفريق التسويق عبر البريد الإلكتروني للوصول إلى المتبرعين وزيادة وعي الجمهور حول المشاريع التي تطلقها المنظمة وكذلك لجمع التبرعات. SXSW, Inc: تقيم هذه المنظّمة بعض الفعّاليات المعروفة حول العالم، ومنها مهرجانات الأفلام والموسيقى التي تقام سنويًا في أوستن بولاية تكساس الأمريكية. ويهدف فريق التسويق إلى زيادة مبيعات التذاكر بالإضافة إلى زيادة عدد الحضور في الفعاليات التي تقيمها المنظّمة، ولتحقيق هذا الهدف يستخدم الفريق حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لإطلاع المشتركين أولًا بأول على مستجدّات الفعّاليات التي تقيمها المنظمة. Soho House: وهو من الأندية المرموقة التي يرتادها مشاهير الفنّ والإعلام حول العالم، ويهدف فريق التسويق في هذا النادي إلى أن ينخرط أعضاؤه في النشاطات التي يقيمها بشكل مستمر، لذا يستخدم فريق التسويق في هذا النادي حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لإطلاع الأعضاء أولًا بأول على الأنشطة والفعاليات التي يمكنهم الانضمام إليها. كما ترى في هذه الأمثلة، فإنّ معرفة الهدف الذي ترغب في الوصول إليه من الرسائل الإلكترونية قبل البدء بإرسالها يسهّل عليك معرفة المحتوى الذي سترسله في هذه الرسائل والجمهور المستهدف، ويساعدك كذلك على إطلاق حملات تسويق مركّزة وعالية الأداء تضمن لك تحقيق أهدافك التسويقية. الخطوة 2: بناء القائمة البريدية بعد أنّ قمت بتحديد الأهداف التي ستتوخّاها من الحملة البريدية، يأتي وقت بناء القائمة البريدية لتبدأ بعدها بإرسال رسائل حملتك التسويقية، وهناك طرق متعددة لبناء القائمة البريدية، إلا أنّ الطريقة الصحيحة لكل حملة تعتمد بشكل كامل على الأهداف التي وضعتها في الخطوة الأولى. استيراد قائمة جهات الاتصال إن كنت تخطط لاستخدام البريد الإلكتروني في التواصل مع عملائك الحاليين، فبإمكانك الاعتماد بشكل كبير في بناء قائمتك البريدية على استيراد هذه المعلومات إلى الأداة التي ستستخدمها في بناء الحملة التسويقية. إن كنت تستخدم Campaign Monitor فيمكنك رفع قائمة موجودة لديك (من ملف Excel مثلًا) أو ربط حسابك في الموقع مع أي أداة تستخدمها في إدارة معلومات الاتصال الخاصّة بعملائك (مثل نظام إدارة علاقات العملاء CRM، المحاسبة، أداة التجارة الإلكترونية eCommerce وغيرها الكثير) لمزامنة معلومات العملاء مع حسابك في Campaign Monitor. ولكن قبل أن تشرع في استيراد معلومات الاتصال بعملائك، تأكّد من أنّك قد حصلت على التراخيص المطلوبة لإرسال الرسائل إليهم. ابن قائمتك البريدية من الصفر إذا كنت تخطط للتواصل مع جمهور لا تمتلك عناوين بريده الإلكتروني، ستحتاج إلى الحصول على هذه العناوين وبناء القائمة البريدية من الصفر. هناك معادلة مكوّنة من جزئين لبناء القائمة البريدية، ويتّبع هذه المعادلة الكثير من المسوقين الناجحين، وهذه الصيغة هي: حافز جيد + فرص اشتراك بسيطة = قائمة بريدية كبيرة مع أنّ هذه الصيغة تبسّط الأمور إلى حدٍّ ما، إلا أنّها منطقيّة كذلك، فبغض النظر عن عدد فرص الاشتراك التي توفّرها للزائر، فمن غير المحتمل أن يتّخذ الزائر أي إجراء من دون وجود حافز جيّد، ومهما كان الحافز الذي تقدّمه جيدًا، يجب عليك تسهيل عملية الاشتراك إن كنت ترغب في أن ينضمّ الناس إلى قائمتك البريدية. قد تتساءل الآن: ما الذي يصنع الحافز الجيّد؟ وكيف يمكن جعل عملية الاشتراك في القائمة البريدية أبسط وأسهل؟ نقدم إليك هنا بعض الأفكار التي يمكنك الاستفادة منها في تحفيز الناس على الاشتراك في قائمتك البريدية: محتوى جذّاب: إن كنت تدير مدوّنة أو تنشر محتوى معيّنًا في موقعك، يمكنك أن تعرض إرسال أفضل ما تقدّمه في الموقع إلى المشتركين عبر البريد الإلكتروني، وسيقّدم هذا العرض حافزًا كبيرًا للانضمام إلى قائمتك البريدية. حسومات لأول عملية شراء: إن كنت تبيع المنتجات في متجر إلكتروني، يمكنك أن تعرض تقديم حسومات على عملية الشراء الأولى في حالة الاشتراك في القائمة البريدية، ويوفّر هذا العرض حافزًا قويًا يدفع إلى الاشتراك في القائمة البريدية، بالإضافة إلى أنّه حافز قويّ أيضًا للشراء. الشحن المجّاني أو السريع: يمكنك تقديم عرض بشحن البضائع مجّانًا أو عبر الشحن السريع وذلك لتحفيز الناس على الانضمام إلى قائمتك البريدية، فلا شيء أكثر تحفيزًا للاشتراك في القائمة البريدية من إيصال البضائع التي يطلبها العملاء إلى أيديهم في أسرع وقت ممكن. يتضمن الجزء الثاني من المعادلة تقديم عدد من وسائل الاشتراك البسيطة والسهلة، فهذا يجعل عملية الاختيار أكثر سهولة ويسرًا، ويعتمد نوع نموذج الاشتراك على الحافز الذي تقدّمه، وفيما يلي بعض الأفكار المفيدة: الترويسة Header Bar الترويسة هي الجزء العلوي من صفحة الموقع الإلكترونية، وتحتوي على دعوة للإجراء تحث الناس على الانضمام إلى القائمة البريدية بالإضافة إلى نموذج لإدخال عنوان البريد الإلكتروني. يمكن لمستخدم Campaign Monitor إضافة الترويسة إلى موقعه بسهولة باستخدام أدوات مثل Hello Bar و SumoMe، وتتم إضافة أي عنوان بريد إلكتروني يدخله المستخدمون عبر هذا النموذج إلى القائمة البريدية الخاصّة بالمستخدم في حسابه على Campaign Monitor بشكل تلقائي. صندوق منزلق Slider Box يمكن استخدام صندوق منزلق في الموقع يدخل إلى الشاشة من الجهة السفلى، ويحتوي على دعوة للإجراء تحثّ زوّار الموقع على الاشتراك في القائمة البريدية، بالإضافة إلى أنّه يوفّر حقلًا خاصًّا بكتابة عنوان البريد الإلكتروني. يمكن استخدام العديد من الأدوات لإنشاء مثل هذا الصندوق، نذكر منها Scroll Box (وهي جزء من مجموعة أدواة SumoMe). تساعد هذه الأداة البسيطة على تخصيص وإدراج الصندوق المنزلق في موقعك الإلكتروني حيث يرتبط بشكل مباشر مع Campaign Monitor لإدراج أي عنوان بريد إلكتروني تلتقطه في قائمتك البريدية. باتباعك لمعادلة بناء القائمة البريدية عن طريق تقديم حافز جيد ووسيلة اشتراك سهلة وبسيطة، ستجد أن الحصول على جمهور جديد يتلقّى رسائل حملة التسويق الخاصّة بك سيكون أمرًا سهلًا وبسيطًا. الخطوة 3: اختر نوع الحملة التي ترغب في إرسالها هناك أنواع مختلفة من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني والتي يمكنك إرسالها إلى المشتركين، وتعتمد طبيعة الحملة على الأهداف التي وضعتها في الخطوة الأولى. لنلقِ نظرة على الأنواع المختلفة من الحملات ونتعرف معًا على كيفية الاستفادة من كل نوع في تحقيق أهدافك من حملة التسويق الخاصّة بك. النشرات Newsletters النشرة البريدية عبارة عن حملة بريدية يتم إرسالها إلى المشتركين بشكل دوري، ويتم التركيز فيها على موضوع رئيسي واحد. على سبيل المثال ترسل AirBnB بشكل دوري نشرات بريدية رائعة إلى شبكتها من المصورين الفوتوغرافين المستقلين. كما ترى، يتم إرسال النشرة البريدية شهريًا، وتتضمن النشرة مواضيع ذات سمة ثابتة وهي قصص ونصائح في التصوير الفوتوغرافي. إن كان هدفك هو التواصل المستمر مع عملائك الحاليين فالنشرة البريدية هي النوع الأمثل من الحملات التي يمكنك الاستفادة منها، حيث تساعد هذه النشرات في تذكير المشتركين بالمنتجات التي تقدّمها إضافة إلى دفعهم إلى زيارة موقعك الإلكتروني مرة بعد أخرى. عروض تسويقية الهدف الأساسي من هذا النوع من الحملات هو الحصول على استجابة مباشرة من قبل العملاء، وتتّخذ هذه الحملات أشكالًا مختلفة مثل: استعراض بعض المنتجات الجديدة وحثّ المشتركين على شراءها. تقديم حسومات أو عروض خاصّة على المنتجات أو الخدمات. هذا الرسالة التي ترسلها Pizza Hut إلى مشتركيها هي من أفضل الأمثلة على حملات العروض التسويقيّة: تعرض الحملة إحدى المنتجات التي تقدّمها سلسلة المطاعم الشهيرة وبسعر خاصّ، وتتضمن الرسالة أيضًا دعوة إلى الإجراء متمثّلة بزرّ "اطلب الآن" الأخضر. يعدّ هذا النوع من العروض فعّالًا إن كان الهدف من الرسائل الإلكترونية هو زيادة المبيعات بشكل مباشر، حيث تعرض هذه الرسائل منتجًا معيّنًا أو حسومات على أسعار بعض المنتجات وتتضمن كذلك دعوة مباشرة إلى الإجراء لزيارة الموقع الإلكتروني وشراء تلك المنتجات. الإعلان حملات الإعلان هي رسائل إلكترونية يتم إرسالها إلى المشتركين للإعلان عن منتج أو خاصية أو خدمة جديدة. هذه الرسالة الإلكترونية من الأمثلة الجيّدة على حملات الإعلان حيث تعلن خدمة Showtime إطلاق برنامج Penny Dreadful الجديد. هذا النوع من الحملات مثالي في الحالات التي ترغب أن تطلع فيها عملاءك الحاليين على آخر المستجدات بخصوص المنتجات والمزايا التي تقدّمها إليهم. وعلى الرغم من أن الهدف الرئيسي من هذه الرسائل هو مشاركة المعلومات مع المشتركين في القائمة البريدية، إلا أنّ هذه الرسائل يمكن أن تتّسم بقيمة مضافة ألا وهي جذب الناس إلى متجرك أو موقعك الإلكتروني حيث يكونون قادرين على شراء تلك المنتجات. الدعوة إلى حضور الفعاليات يستخدم هذا النوع من الحملات في توعية الناس حول الفعّاليات المقامة ودعوتهم إلى حضورها، وفيما يلي مثال رائع من شركة Lincoln Motors. كما ترى فإن المشتركين مدعوون إلى فعّالية إطلاق سيارة MKX 2016، وتتضمن الرسالة تفاصيل عن تاريخ وموعد وموقع إقامة الفعّالية، بالإضافة إلى بعض المعلومات حول كيفية تأكيد الاستجابة لهذه الدعوة. وكما ذكرنا سابقًا، فإن طبيعة حملة البريد الإلكتروني التي ترسلها تعتمد بشكل كامل على الأهداف التي وضعتها من هذه الحملة، فإن كنت تهدف إلى الحصول على مبيعات مباشرة فإرسال العروض التسويقية وحملات الإعلان سيعود عليك بأفضل النتائج، أما إن كان الهدف هو إطلاع عملائك الحاليين على آخر المستجدات المتعلّقة بمشاريعك الحاليّة، أو منتجاتك الأخيرة، أو ربّما آخر التطورات في شركتك، فالنشرات البريدية الدورية هي الوسيلة المثلى لتحقيق هذا الهدف. يمكنك مراجعة المقال كيف تهيكل رسائل الدعوة لحضور الفعاليات التي تنظمها شركتك لتكون أكثر جذبا للقراء للحصول على أفضل النتائج. سنكمل باقي الخطوات في الجزء القادم من هذا المقال، حيث سنتطرق إلى كيف تطلق حملتك التسويقية الأولى عبر البريد الإلكتروني. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Getting Started with Email Marketing.

لم تأت تسمية هذا النوع من العروض من فراغ، إذ يجب أن يكون عرض المصعد Elevator Pitch مختصرًا ويمكنك تقديمه بعبارة أو عبارتين وفيما لا يتجاوز 10 ثوان إن لم يكن أقل من ذلك. يبيّن العالم النفسي Michael Formica أن معدل مدة الانتباه غير الموجّه نحو المهام non-task-oriented attention لدى الإنسان تصل إلى ما يقارب 8 ثوانٍ. وهنا يجب عليك إدراك أنّه يجب أن يحقق عرض المصعد الخاص بك الاهتمام الكافي لدى المتلقي ليطرح عليك الأسئلة التي تمكّنك من التوسع في الموضوع بشكل أكبر ( ولكن كن حذرًا ولا تسئ استخدام الاهتمام الذي حصلت عليه لتنطلق في الحديث دون توقف). بعد ذلك يكون أمامك 2-5 دقائق لتحصل على الاهتمام المطلوب لعقد لقاء مفصّل في نفس الوقت أو في وقت لاحق. ما دفعني إلى الحديث عن هذا الموضوع هو ما أراه من أن الكثير من الشركات الناشئة تبالغ في التفكير بشأن عروض المصعد. الأسئلة التي يجب الإجابة عنها الأمر بسيط جدًّا، ابدأ الحوار بجملتين تجيبان على الأسئلة التالية: 1. ما الذي تقوم به؟ Mikey Trafton، زميلي في Capital Factory يعلّم أصحاب الشركات الناشئة كيفية تبسيط إجاباتهم عن هذا السؤال وذلك باستخدام الصيغة التالية: أليس الأمر سهلًا؟ فقط ضع العبارات المناسبة في محلّها. الأمر سهل جدًّا. 2. لماذا يجب علي أن أهتم لأمر شركتك الناشئة قد تختلف الإجابة عن هذا السؤال باختلاف الجهة التي تطرحه، فقد يكون السائل من العملاء المحتملين، أو شريكًا في المشروع التجاري أو مستثمرًا، ومع ذلك يجب أن تكون الإجابة عنه مكمّلة للإجابة عن السؤال الأول، كما يجب أن تكون جذّابة بشكل كافٍ لتجبر الطرف المقابل على طرح المزيد من الأسئلة. كن جريئًا. راجع المقال كيف تتعامل مع تشكيك المستثمرين المحتملين في ادعاءاتك وتوقعاتك المستقبلية الذي أتحدّث فيه عن هذا الموضوع. إليك هذا المثال: "تساعد Shockwave Innovations في تثقيف وإرشاد وتمويل الشركات الناشئة التقنية لتتمكن من زيادة فرصها في تحقيق النجاح. في الواقع، تمكّنت إحدى الشركات الناشئة والتي قمنا بمساعدتها في أيامنا الأولى من الوصول إلى عائدات تقدّر بـ 80 مليون دولار وطرح أسهمها للاكتتاب العام في NASDAQ". من الواضح أنّ ردة الفعل الأولى على هذه العبارة هي: "مذهل، كيف تمكنتم من القيام بذلك؟" أو "رائع، ما هي الشركة التي أوصلتموها إلى البورصة". لا يهم السّؤال بعينه بقدر ما يهم أنه سيمنحني 2-5 دقائق إضافية من وقت السائل لأواصل الحديث عن الشّركة النّاشئة. ومع ذلك احذر من المبالغة في الادعاءات الجريئة التي تقدّمها، ولا تقدم على ذلك إلا إن كنت واثقًا من قدرتك على إثبات صحتها خلال المحادثة. يمكنك مراجعة المقال كيف تتعامل مع تشكيك المستثمرين المحتملين في ادعاءاتك وتوقعاتك المستقبلية حول هذا الموضوع. استخدم كلمات بسيطة: ابتعد عن الكلمات المعقدة والمنمّقة، وانتبه إلى أنّ عرض المصعد الجيّد وحده ليس كافيًا في الحصول على التمويل، ذلك لأنّه بمثابة مدخل إلى محادثة أطول، وعليك إثبات أنّك تستحق التمويل لتتمكن من الحصول عليه، وأود تذكيرك هنا بأنّ عرض المصعد السيّئ سيؤثر بشكل كبير على إمكانية حصولك على التمويل حتى لو كنت تستحقّه بالفعل، بمعنى أنّ هذا العرض هو أحد الأمور المطلوبة للاستمرار في الحديث مع المستثمر المحتمل. حان الوقت لتجربة عرض المصعد الخاص بك حان الآن وقت تجربة عرض المصعد الخاص بك، ويمكنك إجراء التجربة التالية: قدّم عرض المصعد الخاصّ بك لعشرين شخصًا لا يمتلكون معرفة مسبقة عن فكرتك أو شركتك، وليس من الضروري أن تتكلّم مع الغرباء، إذ يمكنك الاستعانة بجيرانك أو أقاربك أو زملائك السابقين في العميل. اطلب منهم أن يطرحوا أول سؤال يخطر على بالهم، ثم اطلب منهم أن يخبروك بما فهموك من وصفك (يعني أن يصفوا لك الشّركة). هل أوصلت الفكرة بالشّكل الصّحيح؟ إن لم تصل الفكرة بشكل جيّد، فعليك أن تُجري التعديلات اللازمة على عرضك إلى أن تحصل على النتيجة المرجوة. يمكنك إجراء هذه التجربة مع عروض السطر الواحد. كرر ثم كرر ثم كرر يجب أن يكون عرض المصعد الخاصّ بك محفورًا في دماغك لدرجة أن تكون الإجابة عن السؤال "ما الذي تقدّمه شركتك؟" حاضرة على لسانك دون أدنى تأخير. كرّر العرض مرارًا وتكرارًا وحاول إخبار الآخرين به حتى لو لم يطلبوا منك ذلك. مثلًا، عندما تقدّم نفسك لشخص ما، يمكنك القول: "مرحبًا، أنا فلان الفلاني صاحب الشركة الفلانية، نحن نساعد الشركات الناشئة...". أو يمكنك الاقتصار على الجملة الأولى في عرضك (الجملة التي تعرّف بها الطرف المقابل على ما تقدّمه شركتك). احرص كذلك على أن يحفظ الشركاء المؤسّسون والموظّفون الأوائل في شركتك هذا العرض، واسألهم عنه بين الفينة والأخرى. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Your Elevator Pitch Only Needs to Accomplish One Thing لصاحبه Gordon Daugherty.

يبدأ الكثير منّا عامه الجديد بإطلاق منتجات وأفكار جديدة، ولكن عندما يتعلق الأمر بنشر هذه الأفكار ومشاركتها مع الآخرين يتردد السؤال التالي: "كيف أحمي فكرتي من السرقة؟". ولكن لماذا يعتقد الجميع أن أفكارهم عرضة للسرقة؟ أمضيت ساعات من البحث في شبكة الإنترنت طارحًا الأسئلة التالية: كم مرة تعرّضت أفكارك فيها إلى السرقة؟ هل هناك أمثلة عن أفكار مسروقة؟ متى تعرّضت هذه الأفكار إلى السرقة؟ كيف تعرّضت هذه الأفكار إلى السرقة؟ هل يدعو هذا الأمر إلى القلق؟ كانت النتائج بادئ الأمر متضاربة، ولكن ما لبثت بالتعمّق في الموضوع قليلًا حتى بدأت بعض الأنماط بالظهور. إن كانت فكرة مشروعك التجاري في مهدها، أو كنت في مرحلة الحصول على التمويل، فإليك بعض الأفكار التي اكتشفتها حول كيفية الاحتفاظ بأفكارك والتوقيت الصائب للقيام بذلك. أفكارك لا قيمة لها إن أول ما اكتشفته خلال بحثي عن موضوع سرقة الأفكار هو مجموعة من التدوينات التي كتبها رواد أعمال ومستثمرون وأصحاب رؤوس الأموال المخاطرون، يتكلّمون فيها عن مدى تفاهة أفكارك وانعدام أهميتها. فمثلًا، يطلب رائد الأعمال Penelope Trunk تجاوز الأمر، ولو حاول أحدهم سرقة أفكارك فاسمح له بذلك، واعتبر ذلك شكلًا من أشكال المجاملة. أما صاحب رأس المال المغامر Paul Graham فيعتبر أنّ الناس يبالغون في تقدير قيمة أفكارهم: أما اللغوي David Rosson أحد أشهر الكُتّاب في Quora فقد أصبح منزعجًا إلى درجة أنّه كتب في إحدى تدويناته: سأعفيك من عناء البحث عن هذا الموقع، فهو ليس موجودًا. التنفيذ هو كل شيء كما رأيت، فإن الرأي العام يشير إلى أن أفكارك عديمة النفع، وما نحتاجه الآن هو معرفة كيفية تحويل هذه الأفكار إلى أفكار نافعة. يقول David Sivers مؤسس CD Baby، وصاحب أكبر متجر على الإنترنت للموسيقيين المستقلّين بأنّه لا يرغب في الاستماع إلى تفاصيل أي فكرة ما لم تدخل حيّز التنفيذ. وفي الواقع يذهب David إلى أبعد من ذلك فيقول: تنفيذ الأفكار إذًا هو الفيصل بين الأشخاص الناجحين وسرّاق الأفكار. يطلق Ramit Sethi صاحب كتاب I Will Teach You to Be Rich على هذا تسمية خرافة الفكرة العظيمة: مع ذلك هناك بعض الأمثلة على عدد من الأفكار التي سُرقت من أصحابها الأصليين، لذا أرغب في إطلاعك على كيفية حدوث مثل هذه الحالات عن طريق التوجه إلى بعض البيانات الواقعية ـ كالقصص والتقارير التي تتحدث عن سرقة الأفكار وتنفيذها - ورؤية نتائجها. عميل محتمل يحصل على استثمار بواسطة شرائح مسروقة كتب Steve Blank رائد الأعمال المُتسلسل (Serial entrepreneur) في Silicon Valley عن تجربته عندما سرقت فكرته من قبل شخص ادّعى بأنه عميل محتمل. حيث أخذ السارق نسخة من العرض التقديمي الخاص بـ Steve وبدأ الجولة الأولى من التمويل، حتى أنّه سبق شركة Steve بيوم واحد في إطلاق شركته الخاصة. ولكن بالرغم من النتائج السلبية المحتملة، أدرك Steve أن القيمة لم تكن في الفكرة وحسب، بل إن الأمر يتعدى ذلك، فالعملية برمّتها ذات قيمة ابتداءً من الفكرة وانتهاء بالمنتج النهائي: جدير بالذكر أن المنافس أغلق شركته بعد عدة أشهر. عميل أجنبي يصنع نسخة طبق الأصل عن تطبيق Timo Rein المؤسس الشريك ورئيس شركة Pipedrive التي تقدّم برنامجًا لإدارة مبيعات pipeline، تعرّضت فكرته إلى سرقة حرفية من قبل أحد العملاء في دولة أخرى، وما تمّت سرقته كان كل شيء حرفيًّا: التطبيق، واجهة الاستخدام، التصميم وأجزاء كبيرة من شيفرات الواجهة الأمامية. حتى النطاق المحلي تم شراؤه ليتم توجيه الزوّار إلى الموقع المنافس. بدلًا من ملاحقة السارق قضائيًا، تواصل Timo مع أحد المستثمرين في شركته والذي كان يمتلك علاقات واسعة في بلد السارق، فكتب المستثمر منشورًا شديد اللهجة في فيس بوك أشار فيه إلى أوجه الشبه بين الفكرتين، وقد أنكر السارق قيامه بأي أمر خاطئ، ولكنّه مع ذلك قدّم الكثير من التنازلات. يقول Timo: وينصح Timo من يتعرض إلى سرقة أفكار شركته الناشئة بالقول: كما ترى فإن هاتين القصتين تعزّزان المبدأ القائل بأنّ الأفكار لا قيمة لها، وأن تنفيذها هو ما يشكّل الفرق. لذا، إن تعرضت أفكارك للسرقة، انس الأمر واعمل بجدّ. مبرمجك "يسرق" فكرتك ما الذي سيحدث عندما يقوم أحد الأشخاص باستعارة فكرتك وليس سرقتها (كما في أغلب الحالات)؟ يأتي الإلهام في أي لحظة، خصوصًا عندما يقدّم إليك أحد الأشخاص شيئًا يستحق العمل عليه. أحد أشهر القصص المتعلقة بـ (استعارة الأفكار) هي قصة الأخوين التوأمين Winklevoss، الذين كانا يملكان الفكرة ولكن تنقصهما الخبرة التقنية. ونظرًا لحاجتهما إلى شخص يمتلك موهبة في البرمجة، وقع اختيار الأخوين على Mark Zuckerburg لينفّذ فكرتهما المتمثّلة بشبكة اجتماعية لجامعة Harvard. وعندما كان Zuckerburg منهمكًا في العمل على مشروع الأخوين، خطرت في باله فكرة موقع Facebook، فأجّل إرسال التحديثات إلى الأخوين إلى أن أطلق موقع thefacebook.com. رفع الأخوان دعوى قضائية على Zuckerberg بتهمة سرقة فكرتهما، ولكنّهما خسرا القضية وانتهى الأمر بتسوية بقيمة 160 مليون دولار أمريكي فقط. كيف تسرق الأفكار بعد اطّلاعي على هذه القصص وغيرها، تمكنت من استخلاص درسين مهمّين حول كيفية سرقة الأفكار: تكون الأفكار عرضة للسرقة بشكل كبير عندما تعرضها على من يمتلك كفاءة عالية في مجال عمله. إذ يكمن الخطر في كشف التفاصيل، فإن قمت بكشف التفاصيل الكاملة لمشروعك إلى شخص يمتلك خبرة كبيرة في هذا المجال إضافة إلى مهارة عالية في تجسيد رؤية المشروع، فإن أفكارك قد تكون في خطر. تتعرض الأفكار للسرقة عندما يكون العمل عليها جاريًا، أي هناك رؤية للمشروع وخطط على الورق. فقد بينت أمثلة كثيرة أن الأفكار تتعرض للسرقة عند توفّر خطة العمل ويكون هناك إثبات للمبدأ الذي تستند عليه الفكرة، إضافة إلى توفّر الأبحاث التي أجراها صاحب الفكرة. لذا لا تلم إلا نفسك إن أعطيت أحدهم خريطة الكنز ثمّ قام باتّباعها بدلًا عنك. ولكن ما هو الوقت الذي يمكن فيه مشاركة الأفكار مع الآخرين بأمان؟ بعد إثبات وجود الخطر، يصبح السؤال المهم هنا: هل أشارك أفكاري مع الآخرين أم لا؟ إن قمت بمشاركة أفكارك مع الآخرين، فأنت تعرّضها إلى خطر السرقة. وإن قرّرت عدم مشاركتها مع الآخرين، فكما يقول Seth Godin (كاتب ورائد أعمال في مجال التسويق): "ستموت الأفكار في السرّ". ولكن أليس هناك حلّ وسط؟ ألا يوجد مكان آمن يمكنك فيه الحصول على ردود الأفعال تجاه أفكارك دون الوقوع في خطر التعرض إلى السرقة؟ في المسار الذي يبدأ بالأفكار المجرّدة وينتهي بالأفكار المنفّذة، أين يكون بمقدورك المشاركة؟ وجدت بعد إجراء العديد من البحوث أن أأمن مكان لمشاركة أفكارك مع الآخرين هو في المراحل الأولى في هذا المسار، أي قبل الشّروع بشكل فعلي في التّنفيذ. يمكنك مشاركة الأفكار في هذه المرحلة، وذلك لأنّها لا تزال غير مثبتة وتبدو مندفعة، وهي غير ذات أهمّية، لأنّها لم تُبحث من قبل وهي غير مكتوبة أيضًا. قد تساوي الفكرة في نظرك ملايين الدولارات، ولكنّها في الواقع قد لا تساوي حتى كوبًا من القهوة. تحتاج هذه الأفكار العابرة إلى الخروج من رأسك، لذا قم بكتابة هذه الأفكار على الورق لتكون قادرًا على نقلها إلى الآخرين بشكل موجز، ثم ابدأ البحث في الإنترنت لترى إن كانت هذه الفكرة موجودة أم لا، فما ترغب في الحصول عليه هو أفكار مشابهة ولكن ليست مطابقة. إن لم تجد أي شيء على الإطلاق، فكن حذرًا، قد تكون هذه إشارة إلى أنّك قد عثرت على سوق ميّتٍ. في أغلب الأحيان ستجد أفكارًا مشابهة لفكرتك ولكنها تختلف في بعض الأمور الأساسية. أنت تريد شيئًا تكون متيقّنًا من أنك ستقوم به بأفضل صورة. ها قد أصبحت لديك فكرة واضحة ومحكمة تمكنتْ من تجاوز مرحلة البحث، ويمكنك الآن مشاركتها مع الآخرين، فأنت لم تبذل الكثير من الجهد في صياغتها، وهي لا تدرّ الأموال لحدّ الآن، وليس لها أي تجسيد عملي، وليس هناك أي إثبات بأنّها فكرة مشروع حيوي، لذا يمكنك مشاركتها مع الآخرين بكل أمان. وبمجرد أن تخرج الفكرة من الصندوق ستبدأ بتلقي ردود الأفعال حولها، فإمّا أن تزداد جذوة النار أو تخبو، فإن خبت فقد وفّرت على نفسك الوقت والجهد والمال، وإن زادت يمكنك الانتقال إلى مرحلة التخطيط. كيف تشارك أفكارك بأمان عندما تشرع ببناء خطة مشروعك التجاري تتحول الأفكار شيئًا فشيئًا إلى حقيقة ملموسة. إن كنت مؤسّسًا غير ملمّ بالأمور التقنية، فسيأتي الوقت الذي تحتاج فيه إلى شخص يعمل معك على بناء المنتج، كمنفّذٍ أو مبرمج. وفي هذه المرحلة، تتغير الأمور من جديد، فالفكرة الآن أصبحت واضحة ومحكمة، وهذا يعني أنها أصبحت عرضة للسرقة. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك اتباعها لمشاركة أفكارك مع الآخرين دون تعريض نفسك إلى خطر كبير: اتفاق عدم إفشاء المعلومات (Nondisclosure Agreement (NDA وهو عبارة عن مستند قانوني يوقع فيه الطرفان على التعهد بعدم إفشاء المعلومات المتعلقة بالمشروع الذي تتم مناقشته مع أي شخص خارج المشروع دون الحصول على الموافقة. استخدم المقارنات استخدم أسلوب المقارنة عندما تصف فكرتك لأحد المبرمجين أو المهندسين، فمثلًا عندما أقابل مبرمجًا بهدف تطوير تطبيق شبكة تواصل اجتماعي جديدة، فسأشرح له التفاصيل عن طريق إجراء مقارنة مع Facebook: "ما هي الخبرة التي تتمتع بها لبناء أنظمة المتابعة والتغذية والتعرف على الوجوه والإشارة كما في Facebook؟". جزئ الفكرة جزّئ الفكرة إلى عدة أجزاء وأرسل كل جزء إلى شخص مختلف، مثلًا يمكنك توظيف مستقل، ومبرمج تعرفه في منطقتك، وزميل في الجامعة ليعمل كل واحد منهم على جزء مختلف من المشروع، وبعد الانتهاء اطلب ممن تثق به (يفترض أن يكون المؤسس التقني الشريك) أن يربط هذه الأجزاء مع بعضها البعض. بهذه الطريقة ستمنع أحد المنفّذين من سرقة فكرة المشروع أو الحصول على الشيفرة البرمجية كاملة. نصائح عند مشاركة عرضك التقديمي مع المستثمرين بعد أن يتطور مشروعك التجاري ستصل إلى مرحلة تحتاج فيها إلى الحصول على بعض الأموال عن طريق المستثمرين. في هذه المرحلة أنت في منطقة الخطر وفي يدك فكرة متينة وقابلة للتنفيذ دون وجود أدنى قدر من المصداقية أو الحماية الحقيقية. مرة أخرى ستختلف طريقة مشاركة فكرتك في هذه المرحلة عن المراحل السابقة، وإليك بعض النصائح التي يمكنك الاستفادة منها عند مشاركة عرضك التقديمي مع المستثمرين: لا تستخدم اتفاقية عدم إفشاء المعلومات سيرفض الكثير من أصحاب رؤوس الأموال المخاطرين أمثال Paul Graham، و Guy Kawasaki عرضك التقديمي إن كان يتضمن اتفاقية عدم إفشاء المعلومات، فهم لا يرغبون أن يكونوا مقيّدين في صندوق. إن توقيعهم على هذه الاتفاقية يعني أنّهم يقيّدون أنفسهم قانونيًا بعدم اتخاذ أي إجراء تجاه أيّ عرض تقديمي قد يقدّمه شخص غيرك في نفس المجال، وقد أصبحوا كمن يطلق النار على قدميه. استمع إلى النصيحة الذهبية التي يقدّمها Jason Lemkin المدير العام لشركة Storm Ventures استخدم DocSend يتيح لك DocSend معرفة الأشخاص الذين شاهدوا مستنداتك، والذين قاموا بإرسالها عبر البريد الإلكتروني، والمدة الزمنية التي تمت خلالها مشاهدة كل صفحة. استخدم Evan Baehr الرئيسي التنفيذي لـ Able Lending هذه الأداة عندما كان يعرض شرائح العرض التقديمي الخاصّ بشركته الناشئة. الخلاصة ليس هناك طريقة حقيقية لحماية أفكارك من السرقة بشكل كامل، وكلّما اقتربت من مرحلة المنتج النهائي، ازدادت نسبة الخطر وكان ما بذلت من جهد عرضة للسرقة بشكل أكبر، فهذه هي طبيعة اقتصاد السوق الحرّة، والمنافسة ستنفع المستخدم في نهاية المطاف. إذًا كيف ستحمي أفكارك بعد تنفيذها من السرقة؟ تحرّك، اعمل، نافس بشدّة. ستكون خائفًا على الدوام من أن يقوم أحدهم بسرقة أفكارك، وهناك الكثير من القصص الموثّقة عن الأفكار المسروقة دون تحمل أي عواقب، فما الذي يدفعك إذًا إلى مشاركة أفكارك مع الآخرين بأي شكل من الأشكال ما لم تكن جاهزًا؟ في نهاية المطاف، فكرتك ستبقى ملكًا لك، وأنت الشخص الوحيد القادر على تنفيذها بالشكل الصحيح، أما الأفكار المسروقة فهي مجرّد خطط، وكما يقول Jason Fried مؤسس Basecamp: شارك خطّطك بكل حرية، ولكن عندما يأتي الوقت الذي تتحول فيه هذه الخطط إلى أمر واقعي، احتفظ بكل شيء في صدرك. باختصار، تذكّر هذه الجملة: شارك الأفكار العابرة، لا العروض التقديمية. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The truth about idea stealing لصاحبه Dave Schools.

في رحلة البحث عن الاستثمار المناسب لإطلاق شركتك الناشئة، أو للانتقال إلى مرحلة جديدة من عمرها، أو عند البحث عن العملاء، أو تقديم عروض المبيعات وغير ذلك من شؤون ريادة الأعمال، سيقابلك المستثمرون أو العملاء المحتملون بالتشكيك والاستنكار، وهذا أمر طبيعي جدًّا، ولكن هناك قاعدتان أساسيتان يجب عليك تذكّرهما على الدوام لتتمكن من إثارة اهتمام المستثمرين أو العملاء وترفع شكوكهم حول ادعاءاتك وتوقعاتك المستقبلية. القاعدة الأولى: "ماذا يعني هذا؟" ("So What") أستخدم هذه القاعدة بشكل دائم عندما أقدم النصائح للشركات الناشئة والشركات التي تمر بمراحلها الأولى، وفي الواقع يمكن تطبيق هذه القاعدة في أي نوع من أنواع عروض المبيعات، بصرف النظر عن المرحلة التي تمر بها الشركة. وسبب تسميتي لهذه القاعدة بهذا الاسم هو أنه يساعد على تذكرها بسهولة خلال المحادثة أو في العروض التقديمية، وهي عنصر أساسي في مختلف أنواع عروض المبيعات والعروض التقديمية وقد يشار إليها في مصادر أخرى باسم مختلف وبتفصيل أكبر. وفيما يلي توضيح هذه القاعدة بشكل مبسّط: يجب أن لا تنسى أنّ المستثمرين يشعرون بالريبة والشكّ بشكل دائم عندما تبدأ العمل معهم، وهم محقّون في ذلك، فأغلب الاستثمارات التي يدخل فيها المستثمرون الملائكة وأصحاب رؤوس الأموال المخاطر تبوء بالفشل، أو تكون عائدات الاستثمار فيها أقل بكثير من قيمة الاستثمار التي بدؤوا بها، وهم يقدّرون أنّ لكل 5 استثمارات يدخلون بها فإن واحدًا منها فقط سيعود عليهم بعائد مقبول، وأن لكل 25 استثمارًا فإن واحدًا منها فقط يعود عليهم بعائد ممتاز. بالإضافة إلى ذلك، يمرُّ على هؤلاء المستثمرين الكثير من العروض التي يزعم أصحابها بأنّها ستغير العالم ، الأمر الذي يدفع المستثمرين إلى عدم الاكتراث بمثل هذه العروض المبالغ فيها، وهذا الأمر ينطبق كذلك على العملاء المحتملين. ونتيجة لذلك، يجب عليك أن تتذكر أنّه في كل مرة تدلي بها بعبارة أو جملة توضّح من خلالها فائدة أو منفعة للمستثمرين أو العملاء (منتجك، خدمتك، منهجيتك، نموذجك الربحي، ... الخ) عليك أن تتخيل أن القارئ أو المستمع سيتساءل مباشرة: "وماذا يعني هذا؟" ( “So What”) احرص على الإجابة عن هذا التساؤل من خلال تقديم الأدلة والبراهين بطريقة معينة، فعلى سبيل المثال استخدم عبارات مثل: أو: أو: ويمكن أن تختم ادعاءاتك وتدعم صحتها بمثال أو اقتباس لأحد عملائك. فيما يلي مثال يوضح هذه النقطة: الادعاء الأولي: "يتضمن نظامنا تحليلات حسابية متقدمة تم إنشاؤها بالتعاون مع معهد ماساتشوستس للتقنية MIT، وقد نشرت كذلك في أحدث الدوريات العالمية في هذا المجال". دعم الادعاء بقاعدة "ماذا يعني هذا؟": وهذا مهمّ جدًا، فعن طريق المعلومات الفريدة التي يوفّرها نظامنا إلى عملائنا من الطيارين فقد تمكّنوا من تقليل الوقت اللازم لـ ______ بنسبة 75% ليتوقّعوا توفير ما معدّله 50,000$ سنويًا لكل مشروع استخدموا فيه نظامنا. وفي الواقع، أخبرنا نائب رئيس شركة Google أنّهم استطاعوا القيام بـ________، وهو أمر لم يكونوا قادرين على إنجازه قبل استخدام هذا النظام". قد تحتاج في كثير من الأحيان إلى إعادة ترتيب العبارات التي ستدلي بها إلى الجمهور، وذلك عن طريق عكس الترتيب لتبدأ بالجملة التي ستؤثّر في الجمهور ليأتي بعدها الادعاء، وبمعنى آخر ابدأ بالفائدة المرجوّة ثم تكلّم عن طريقة تحقيقها. لو طبقنا هذا على مثالنا السابق يمكن أن نقول: وجدير بالذكر أنّه يمكنك استخدام هذه القاعدة عندما تستعرض العرض التقديمي، أو العرض التقديمي الخاص بملخّص المبيعات، أو المنشورات المطبوعة، أو المحتوى الذي سينشر على مواقع الإنترنت .... الخ. القاعدة الثانية: "أشك في صحة ذلك" هذه القاعدة مشابهة للقاعدة الأولى، فبعد أن تدلي بادعاءاتك أو توقعاتك المستقبلية عليك أن تتخيل أنّ ما يدور في أذهان الجمهور هو عبارة "أشك في صحة ذلك" ، بمعنى أن الجمهور سيشكّك بصحّة ادعاءاتك وتوقّعاتك بمجرد الاستماع إليها. لذا كن حريصًا على أن لا تطالب الجمهور بالاقتناع بشكل كامل بمزاعمك ما لم تقدّم إليهم الأدلّة الكافية، وهناك الكثير من الطرق للقيام بهذا وإليك بعض الأمثلة: آراء العملاء أو المستثمرين المحتملين (غالبًا ما يكون هذا الأكثر تأثيرًا وخاصة عندما يكون حجم العينة كبيرًا). بعض النتائج السابقة الخاصة بشركتك. اقتباسات من أشهر المحللين في مجال عملك أو من نقّاد معروفين. إحصائيات من تقرير تحليل أو استبيان مستقل. أدلة من منافسيك أو الباعة الآخرين في نفس مجال عملك (قد يتم الإفصاح عنها في مقابلة أو منشور مطبوع ... الخ). لنأخذ مثالًا لنتعرف بشكل أكبر على طريقة سير الأمور في أرض الواقع: لنفترض أنّك أدليت بالتصريح التالي خلال العرض التقديمي: تخيل أن أحد المستثمرين الذي يستمعون إلى كلامك سيفكر "أشك في صحة ذلك". في الواقع سيكون هذا المستثمر في ريب من قدرتك على التوسع في سوقين مُختلفين بمجرد إجراء بعض التحسينات البسيطة، أو قد يشكك هذا المستثمر في قدرتك على رفع حصّتك في السوق إلى أربعة أضعاف. إليك بعض الجمل البديلة التي يمكن أن تساعدك في إزالة الشكّ من نفوس المستمعين: بعد إضافة التحسينات البسيطة مثل (أ، ب، ج، د) سنكون قادرين على التوسع في سوقين مُختلفين جديدين ألا وهما التصنيع والتوزيع، وقد اتفقنا مع بعض العملاء الأوائل في هذين المجالين، ممّن يرى أن مجموعة التحسينات الحالية مفيدة ونافعة. بالإضافة إلى ذلك، فقد قام 10 عملاء محتملين في هذين المجالين بإجراء اختبارات أولية على المنتج الحالي وصرّحوا بنيّتهم في شراءه عندما تتوفر الخصائص (أ، ب، ج، د). إن توسّعنا إلى مجالي التصنيع والتوزيع سيؤدي إلى مضاعفة سوقنا المتوفّر من 0.5 مليار دولار إلى 2 مليار دولار أي بمقدار أربعة أضعاف وذلك حسب التقرير الذي نشرته Shockwave Innovations مؤخّرًا. قد تحتاج في بعض الأحيان إلى الاستعانة بالمنطق الاستنتاجي لتدعم صحة ادعاءاتك، فعلى سبيل المثال: ولتنجح هذه الطريقة، يجب أن يكون الاستدلال (أي العبارتان الأوليان) مشهورًا وغير قابل للنقاش، وإلا فستكون مضطّرًا إلى إثباته كذلك. ما هو المقدار المعقول لحجم التوقعات والادعاءات غالبًا ما أُسأل عن مقدار التفاؤل والطموح اللذين يجب أن يتمتع بهما الشخص عند الإدلاء بادعاءاته وتوقعاته. لقد اعتاد المستثمرون على رؤية العروض التي يتوقع أصحابها أنّهم سينقذون العالم من خلالها، كما اعتادوا على رؤية التوقّعات المالية التي تشبه في ارتفاعها عصا الهوكي التي ترتفع مستقيمة إلى الأعلى وبسرعة كبيرة. ويجدر بكل هذا أن يدفعك إلى أن تكون متفائلًا وطموحًا، مع الأخذ بنظر الاعتبار أن الجمهور المشكّك سيقلل من شأن هذه التوقعات منذ البداية. لا تذهب بك المذاهب في ادعاءاتك لتصل إلى درجة تجعلك تبدو أمام الجمهور ساذجًا وبعيدًا عن الواقع، وحاول أن تكون توقعاتك وادعاءاتك ضمن نطاق المعقول مع القليل من الطموح والثقة، ولا تذهب بخيالاتك بعيدًا جدًّا. ادعم ادعاءاتك وتوقعاتك على الدوام بالاستعانة بهاتين القاعدتين، وسيساعدك هذا على المحافظة على طموحك ضمن حدود المعقول. ترجمة -وبتصرّف- للمقالين: The "Yeah, Right" Rule و The "So What" Rule لصاحبهما Gordon Daugherty. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إليك هذا السيناريو: قرّرت البحث عن مستثمرين لشركتك النّاشئة وإطلاق حملة تمويل، عثرت على المستثمرين الأوائل ومررت بفترة شهر أو شهرين من النشاط، ولم تلبث طويلًا حتّى حققت ما يقارب 75% من هدف حملة التمويل الخاصة بك (من المبلغ الإجمالي الذي ترغب في الوصول إليه)، لكنّك فجأة تجد نفسك أمام حائط يقف في طريقك. لا زال لديك مجموعة من المستثمرين المهتمّين بمشروعك ولكن لا يبدو أن أحدًا منهم يرغب في الانضمام إلى جولة التمويل الحالية. وبما أنّ حملة التمويل قد استغرقت وقتًا أطول من المتوقع، فإنك تلجأ حينها إلى تخفيض نشاطك وتركيزك عليها إلى نحو 20% من وقتك وجهدك وتوجّه الـ 80% المتبقية للتركيز على شؤون الشركة. ولكن ما الذي ستفعله بعد ذلك؟ في البداية عليك التفكير مليًّا بمدى احتياجك للنسبة المتبقية من التمويل والتي ستوصلك إلى الهدف المقرَّر، فبعد مرور شهر أو شهرين على تحديد الهدف الذي تريد الوصول إليه من عملية التمويل وعلى فرض أنّك مستمر في العمل بمبادئ الشركات الرشيقة Lean Startups، فقد أصبح لديك الآن بعض المعلومات الإضافية. هل تحققت من بعض الجوانب الجديدة والمهمة في عرضك أو نموذجك الربحي؟ هل خطة التمويل أو التوظيف صالحة لحدّ الآن؟ هل من مخاطر أو فرص جديدة دخلت في المعادلة؟ ستساعدك هذه الأسئلة وأمثالها على تحديد ما إذا كان من الضروري الوصول إلى الهدف المقرّر في هذه المرحلة، فإن وجدت أنّك لا زلت بحاجة إلى الوصول إلى ذلك الهدف (يعني يجب أن تصل القيمة الإجمالية لجولة التّمويل القيمة التي سبق لك أن حدّدتها لنفسك)، فعليك - وهذه نصيحتي - أن تعكس نسب توزيع حجم العمل، فتمنح عملية التمويل نسبة 80% وإدارة شؤون الشركة نسبة 20%. حاول تسريع الأمور قدر الإمكان، وارجع مرة أخرى إلى من تبقى من المستثمرين المهتمين بتمويل مشروعك التجاري وحاول إقناعهم للانضمام والاستثمار في جولة الاستثمار الحالية، وحاول الاستفادة من المستشارين والمستثمرين الحاليين لمساعدتك في التقرّب إلى المهتمين بتمويلك. تعرّف على الأمور التي تقلقهم، أو ما يحتاجون إليه من معلومات إضافية لاتخاذ قرار الموافقة على تمويلك. ضع قائمة تحدّد فيها من يرفض رفضًا قاطعًا، أو يوافق بشكل تام على تمويل مشروعك التجاري. قد يكون الوقت متأخرًا لجلب مستثمرين جدد ولكن ذلك ليس مستحيلًا خاصة إن تم ذلك عن طريق أحد المستثمرين الحاليين. وخلال ذلك كله، يجب عليك التعرف على الأسباب التي تمنع المستثمرين من تمويلك، وذلك لأنّه يجب عليك وضع قائمة بالأشياء التي تُلاحظ أن أكثر من مُستثمر مُحتمل يتحدّث عنها، لتحاول العمل عليها وإيجاد حلول لها. وإن لم تفلح في الحصول على نتائج ملموسة خلال بضعة أسابيع، فعليك حينها اللجوء إلى إعادة التقييم. فكما هو الحال حين تواجهك بعض المفاجئات (مثل عدم قدرتك على إثبات وجود طلب حقيقي على مُنتجك) في المنتج أو الجوانب الأخرى من مشروعك التجاري، يجب عليك تعديل توقعاتك وخططك ومصادرك استنادًا إلى التمويل الذي حققته، وأتمنى أن لا تكون حينها قد بدأت بإنفاق الأموال التي حصلت عليها بعد إن كنت تتوقع أنّك ستصلك إلى الهدف المقرّر. ركّز على الإنجازات التي يمكنك الوصول إليها والتي يمكن أن تساعدك في جولة التمويل القادمة، وهذا يتطلّب منك أن تكون واضحًا بشأن توقعاتك من المستثمرين الحاليين لكي تضمن مشاركتهم في جولة التمويل القادمة. إن قررت إيقاف حملة التمويل قبل الوصول إلى الهدف المقرّر، فعليك الإعلان عن أن جولة التمويل هذه قد أغلقت، وأنّك دخلت في مرحلة التنفيذ Execution mode. هذا لا يعني عدم استقبال المستثمرين الراغبين بتمويلك في وقت لاحق، ولكن الشركات الناشئة التي تقوم بالبحث عن مستثمرين بشكل دائم تبدو وكأنّها شركات فاشلة. بدلًا من ذلك، أغلق جولة التمويل، وابدأ التنفيذ فورًا لتتمكن من اجتذاب العدد الكافي من الزبائن الجدد أو تحقيق إنجازات أخرى تساعدك في الحصول على الاستثمار في المستقبل القريب. بالإضافة إلى ذلك يجب عليك أن تتعرّف على أهم الأسباب التي جعلت المستثمرين يمتنعون عن تمويلك في الجولة السابقة، وإن كانت إزالة تلك العوائق متناغمة مع رؤيتك وخطة مشروعك التجاري، فعليك العمل على ذلك بشكل جدّي. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Stuck at 75% of Your Fundraising Goal – Now What لصاحبه Gordon Daugherty.

ها قد قدمت عرضك أمام أحد المستثمرين وقد أبدى ذلك المستثمر تفاعلًا جيدًا مع العرض، وأنت على وشك طرح السؤال: "هل يثير هذا العرض اهتمامك وهل سيدفعك إلى الاستثمار فيه؟" فيفاجئك المستثمر بالسؤال الأخير: "سؤال أخير، ما هي استراتيجية الخروج التي ستعتمدها؟". قد تجيب عن هذا السؤال بإجابتين مختلفتين، وفي الحالتين سترى علامات الشّك تعتري وجه المستثمر، الإجابة الأولى هي عندما تريد إخبار المستثمر بأنّك لا ترغب في بيع الشركة بشكل سريع لتجني من ذلك الأرباح (quick-flip) فتجيب قائلًا: "نحن لا نفكر على الإطلاق ببيع الشركة أو التوجه لطرح أسهمنا للاكتتاب العام". أما الإجابة الثانية فهي عندما تقرّر طمأنة المستثمر حول مستقبل استثماره وأنه سيحصل على عائد على ما سيستثمره فتجيب قائلًا: "لقد حدّدنا ستّ شركات سترغب في الاستحواذ على شركتنا بشكل مؤكد بمجرد وصول العائدات إلى 5 ملايين دولار. وهي الشركات التالية ...". في هذا المقال سأشرح لك سبب نفور المستثمر من هذه الإجابات، وسأقترح عليك بعض الإجابات البديلة التي تتلاءم بشكل جيد مع رغبات كل من الشركة والمستثمر على حد سواء. ماذا يريد معظم أصحاب الشركات الناشئة؟ يريد معظم أصحاب الشركات الناشئة بناء منتج رائع، وبيعه إلى عملاء مبتهجين ومسرورين، والحصول على عدد كبير من الموظفّين المُخلصين على مدى عمر الشركة، والحصول على الأموال في المستقبل ليتمكنوا من سداد أقساط الجامعة التي يدرس فيها أبناؤهم أو للتقاعد أو كلاهما معًا. ماذا يريد المستثمرون في الشركات الناشئة؟ لا يريد المستثمرون في الشركات الناشئة سوى الحصول على عائد مرتفع من الاستثمار. الإجابة الأولى والتي ذكرت فيها أنّك لا ترغب في بيع الشركة أو التوجه نحو العرض الأولي العام، تُشعر المستثمر بالقلق من أنّه لن يحصل على أيّ عائد من الاستثمار الذي سيُقْدِم عليه، ولكي يحصل المستثمرون على الأموال يجب عليك الوصول إلى مرحلة الخروج Exit كأن يتم الاستحواذ على شركتك النّاشئة أو أن تطرح أسهمها للاكتتاب العام IPO. هناك الكثير من الطرق التي يمكن أن يحصل فيها المستثمرون على عوائد الاستثمار ولكن القيام بما يُسمى بـ"الخروج" Exit هي السيناريو الأكثر قربًا إلى أذهان المستثمرين. أما الإجابة الثانية التي تذكر فيها أنّك قد حدّدت ست شركات ترغب في الاستحواذ على شركتك بشكل مؤكد بمجرد وصول عائداتك إلى 5 مليون دولار، فأنت تخبر المستثمر في هذه الحالة بأنّك قد فكّرت مليًّا في بيع الشركة، والأسوأ من ذلك هو أنّك ترغب في بيع الشركة بمجرد الوصول العائدات إلى 5 مليون دولار. إن خروجًا سريعًا كهذا لن يقدّم عائدًا يثير اهتمام المستثمر، فهل تعتقد أنّ الوصول إلى هذا المقدار من العائدات يعتبر نجاحًا كبيرًا في نظرك؟ آمل أن تكون الإجابة بالنفي. إنّ توقُّع نجاح شركتك الخاصّة والتخطيط له أمران صعبان للغاية، إذ لن يكون هناك أي "خروج" إلا بعد عدد من السنوات، فاحذر إذًا من الوقوع في فخ هذا السؤال. جواب بديل السؤال: "سؤال أخير، ما هي استراتيجيتك لمرحلة الخروج؟" الجواب: "إن بناء شركة عالمية تحقق نموًّا دائمًا وأرباح متزايدة هو الأولوية الأولى بالنسبة إلينا، ومع هذا الهدف لا حدود للخيارات المتوفرة أمامنا. قد يكون أحد هذه الأهداف هو حصول الشركة على عروض استحواذ أو التوجه نحو البورصة. هناك العديد من الشركات القوية والنشطة في السوق الذي نتواجد فيه، وتمتلك هذه الشركات سجلات حافلة من عمليات الاستحواذ، ولكننا لا نبذل الكثير من الجهد في الوقت الحاضر لتحديد خيارات خروج متعددة، وذلك لأننا مشغولون في تحسين خططنا لنتمكن من مضاعفة العائدات خلال العام القادم وهذا هو ما يهمنا حاليًا. بالإضافة إلى أنّ استراتيجية الخروج لا تنتج إلا عندما يتم بناء شركة عظيمة". أعتقد أنّك قد فهمت الفكرة، فأنت هنا تعترف بأن مرحلة الخروج مرحلة لا مفرّ منها في وقت ما من المستقبل (يشعر المستثمر هنا بالراحة) ولكنّك تفكر في بناء شركة كبيرة (هنا ستثير اهتمام المستثمر). إن وجود خيارات لا محدودة أمام الشركات الكبيرة أمر حقيقي فعلًا، وقد كان صديقي Joel Trammel ومديري السابق في شركة NetQoS، يخبرني بذلك على الدوام وقد تحول هذا إلى مبدأ أتبناه وأنصح الناس به منذ ذلك الحين، ويجدر بك أنت أيضًا التحدث بشكل دائم مع فريق الإدارة في شركتك خصوصًا والشركة عمومًا عن هذا الموضوع. يسألني الكثير من أصحاب الشركات الناشئة عمّا إذا كان من الضروري أن يتضمن العرض التقديمي شريحة تتحدث عن استراتيجية الخروج. يمكنك بالتأكيد بعد قراءة ما تقدّم معرفة أن إجابتي عن هذا السؤال هي: "كلا"، والسبب أنّ تضمين هذه الشريحة يعني التركيز بشكل كبير على بيع الشركة. بدلًا من ذلك، حاول أن تبين للناس كيف ستقوم ببناء شركة عظيمة واترك أمر السؤال عن استراتيجية الخروج للمستثمر. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Answering the "Exit Strategy" Question لصاحبه Gordon Daughetry.

إن الإجابة المباشرة على هذا السؤال واضحة جدًّا، ألا وهي تسهيل عملية الحصول على تمويل، ولكن ما هي الفوائد الأخرى التي تتوقع الحصول عليها من المشاركة في أحداث تقديم العروض الخاصة بالشّركات النّاشئة Pitching Event؟ قصتك في 3-5 دقائق قبل المشاركة في أحداث تقديم العروض، قد يكون لديك نوعان من الإجابة التي يمكنك تقديمها للأسئلة التي تطرح عليك: الأول هو العرض الموجز الذي يستغرق 30 ثانية والذي يسمى بـ "عرض المصعد Elevator pitch" والثاني هو ما تقدّمه من إجابات عن الأسئلة التي يطرحها عليك أحد المستثمرين المهتمّين بمشروعك التجاري ويستغرق عادة 30-45 دقيقة وغالبًا ما يكون على هيئة عدد من الأسئلة والأجوبة. مشاركتك في أحداث تقديم العروض ستفرض عليك التحدّث عن أهم العناصر في قصتك خلال مدة تتراوح بين 3-5 دقائق، كما يجب عليك القيام بذلك دون انقطاع، وهذا يعني أنّك مضطر إلى ربط نقاط العرض الخاصّ بك بشكل منطقي. مجموعة من الإجابات الموجزة عندما تشارك في أحداث تقديم العروض فإنّك ستقدّم عرضك إلى الجمهور عدة مرات وهذا سيساعدك على حفظ تفاصيله بشكل كامل في ذاكرتك، وهذا أمر جيّد جدًا، ويمكنك الاستفادة منه في المستقبل، فعندما تلتقي بالمستثمرين المهتمين بمشروعك التجاري، سيطرحون عليك مجموعة من الأسئلة مثل: ما هو حجم السوق الخاصّ بك؟ حينها سيكون ردّ فعلك الذهني: "إنها الشريحة 3" وعندما يُطرح عليك السؤال: ما هي خطّتك في الحصول على المال؟ سيكون ردّ فعلك الذهني: "إنها الشريحة 7"، وهكذا تكون الإجابة المطلوبة حاضرة على طرف لسانك. عرض تقديمي موجز ومحدث قد لا تجد الوقت الكافي لتحديث العرض التقديمي الخاصّ بشركتك عندما تكون مشغولًا بالعمل. في الواقع، من الجيّد أن يكون تحت يدك على الدوام عرض تقديمي موجز ومحدّث بغض النظر عن حجم الشركة ومدى تطورها ونموها، وبما أنّ هذا العرض سيمتد لـ 3-5 دقائق، فيمكنك إضافة مجموعة أخرى من الشرائح لتحصل على نسخة جديدة ومحدّثة تكون فيها شرائح العرض التقديمي الذي قدّمته بمثابة القاعدة الأساسية. وللحصول على المزيد من النصائح المفيدة فيما يخصّ الترتيب المثالي للعناوين في العرض التقديمي، يمكنك مراجعة المقال كيف ترتب العناوين والأقسام في العرض التقديمي الخاص بشركتك الناشئة؟ ردود الأفعال المباشرة قد لا يقترب أحد منك بعد الانتهاء من تقديم العروض، أو قد يحصل العكس، فيمرّ بك شخصان أو ثلاثة، أو قد يتجمهر الناس من حولك. إن لم يقترب أحد منك فعليك حينها معرفة السبب. حاول تقديم نفسك إلى المستثمرين خلال فترات الاستراحة وتعرّف على آرائهم حول العرض الذي قدّمته، ثم حاول بعدها التعمّق في الموضوع عن طريق طرح عدد من الأسئلة مثل: هل المشكلة التي نحلّها واضحة بالنسبة إليكم؟ هل نمتلك فرصة جيّدة؟ ما هي هواجسكم تجاه تمويل شركتنا الناشئة؟ التمرن على الإلقاء والحديث أمام الجماهير إن لم تكن خبيرًا في الإلقاء والخطابة وتقديم العروض أمام الجمهور، فهذا هو الوقت المناسب لتعلم هذه المهارة. البدء بإنشاء خطة النشاط التجاري يتضمن العرض التقديمي الخاصّ بك العناصر الأساسية في خطة المشروع التجاري للعام الماضي والمكوّنة من 30-50 صفحة. ليس هناك حاجة لإضاعة الوقت في إنشاء مستند بهذا الحجم، ولكنّك بحاجة إلى التفكير في أهم عناصر استراتيجيتك ومشروعك التجاري. ويمكنك الاستفادة من العرض التقديمي عن طريق توسيعه للحصول على ما يمكنك استخدامه في إنشاء خطة النشاط التجاري الخاصّ بك، وللاطلاع على هذا الموضوع بشكل أكبر يمكنك مراجعة المقال: "لا تضيع وقتك في إنشاء خطة عمل" لا يعني "لا تخطط". ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why Participate in a Pitching Event لصاحبه Gordon Daugherty. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.