هند هجرس

التسويق الإبداعي محفوف بالمخاطر بطبيعته؛ فبعد أن توصلنا إلى أفكار رائعة ما زلنا نأمل أن يتقبّلها الجمهور وأن تجد صداها، ولأن النجاح غير مضمون لذلك يجب ألا نكتفي بالتمني لكن علينا أن نخطط أيضًا. خاصةً عندما يتعلق الأمر بالتعبير عن مضمون العلامة التجارية لأنه إذا ابتعدت عن سياق العلامة التجارية في أحد الفيديوهات فسوف يكتشف المشاهدون ذلك في الحال، لذا كيف يمكن التأكد من ملائمة المحتوى مع العلامة التجارية خلال العملية الإبداعية؟ الإجابة باختصار: الدليل الصوتي الذي يمثل صوت العلامة التجارية. يقتصر استخدام دليل لتحديد صوت العلامة التجارية في العادة على محتوى الفيديو، بينما استخدمه أنا كمسوّق بالفيديو بشكل يومي لمراجعة أفكاري و التأكد من كوني على المسار الصحيح. وبصفتنا مسوقين، فنحن نراقب العلامات التجارية لعملائنا، ومن الضروري أن يتوفر لدينا مرجع يمكن الاستعانة به للتتأكد دائما من قيامنا بالعمل الصحيح. تؤدي الأدلة الصوتية إلى محتوى أفضل وتساهم بشكل كبير في توصيل الرؤية الإبداعية للعملاء لأننا نستعين بمجموعة من الإرشادات. ومفتاح تحديد تأثيرات صوتية تدل على علامة تجارية هو طرح الأسئلة الصحيحة في المقام الأول. في هذه المدونة سوف أقوم بتفصيل أساسيات كل قسم في اختيار الدليل الصوتي المثالي ومشاركتكم أمثلة للأسئلة التي أطرحها أثناء لقاءاتي مع أصحاب الشركات لوضع المعلومات الأساسية. 1. سبب النشأة وقيمة العلامة التجارية يقول سبب نشأة الشركة الكثير عن دوافعها الأساسية ومهمتها في العملية التقدمية، وهو من ضمن أسس تحديد قيم العلامة التجارية. وصوت الشركة هو أحد مظاهر هذه القيم، لذا فإن معرفة ما تهتم به العلامة التجارية يحدد المحتوى الذي سيبدو عليه صوت وملامح العلامة على طول الطريق. تتغير القيم بمرور الوقت لهذا تناقش مع العميل حول كلٍ من الأشياء التي تغيرت والقيم الثابتة التي يجب أن تحافظ عليها. ولاكتشاف ومعرفة قيم الشركة إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها: من هم مؤسسو الشركة وكيف بدأت من الأساس؟ ما هو الدافع وراء تأسيس المؤسسة؟ ما هي مهمة الشركة وهل هي متغيرة؟ كيف تقدم الشركة تأثير إيجابي، وعلى من يكون هذا التأثير؟ ما هي أهمية ذلك للعاملين بها؟ ما الذي يميز هذه الشركة عن غيرها؟ 2. شخصية (شكل) العلامة التجارية من خلال تحديد شخصية العلامة التجارية ستتمكن من الحصول على فهم أفضل لكيفية توصيل رسالة الشركة إلى الجمهور، وأثناء كتابة محتوى للعملاء، من المهم أن تتحقق باستمرار وتتأكد من أنك تعبر بصدق عن الطريقة التي تتحدث بها العلامة التجارية. إذا ظلت جميع رسائل علامتك التجارية متماشية مع نغمة معينة فسيشعر الجمهور بأنه يعرفك، وبالتالي ستبدو الشركة جديرة بالثقة وأكثر موثوقية. نصيحة: ضع في اعتبارك أنه قد يكون من المهم ان تضبط نغمة المحتوى أو تعتمد على أسس معينة للعلامة في القنوات المختلفة. و لتحديد شكل وطابع العلامة التجارية، هذه بعض الاسئلة التي يجب أن تطرحها: هل تعكس العلامة وجهات نظر المؤسسين؟ ما هي نقاط التشابه وما هي نقاط الاختلاف؟ إذا نظرت الى الشركة كشخص، كيف تصفها؟ ما هي الأهداف الرئيسية للعلامة التجارية؟ على سبيل المثال تعليم أو تحفيز أو تسلية أو تقديم خبرة وما إلى ذلك؟ ما الذي تتجنبه الشركة عادةً؟ ما هي السمات التي لا تناسب العلامة التجارية؟ هل هناك أي حملات سابقة أو محتوى إبداعي نجح بشكل كبير وكان بمثابة علامة فارقة في تاريخ العلامة التجارية؟ ما هي نماذج التواصل التي لم تعبر عن حقيقة العلامة؟ 3. اللغة حتى لو كانت لديك سياسة معينة تعمل من خلالها، فكل مؤسسة لها مفردات خاصة، وبما أنك بصدد إنتاج محتوى فيديو، إذًا من الجيد معرفة المصطلحات المتخصصة الشائعة ومتى يفضل استخدام العامية أو اللغة الدارجة. تتمتع بعض الفيديوهات طابع غير رسمي، خصوصًا عند تناول أشياء مثل ثقافة الشركة وتميل إلى الفكاهة والسخافة بنسبة 100%. وهذا النمط سيكون أخرق وفي غير موضعه في حال كنت تقدم محتوى رسمي أكثر. تحتاج أن تطرح هذه الأسئلة من أجل تثبيت لغة الشركة: ما هي المصطلحات المتخصصة التي تستخدمها الشركة بانتظام؟ ما مدى تخصص جمهورك؟ ومتى يجب أن نبسط الأمور؟ متى يجب أن يكون الحوار بسيطًا وغير رسمي، ومتى تكون الطريقة الرسمية هي الأنسب؟ هل جمهورك واسع ومتنوع لدرجة أن اللغة العامية قد تكون مستغربة وغير مفهومة لدى قطاع كبير؟ هل هناك أي شعارات أو أقوال دعائية خاصة بالعلامة التجارية يجب أن يتضمنها المحتوى؟ جمع الخيوط مع بعضها يتضح هنا أن الأسئلة هي نقطة الانطلاق، وأثناء الحوار مع عميل يجب أن تكون المحادثات مرنة وفضفاضة مع الابتعاد عن استخدام الكلمات المجردة أو المعقدة في وصف العلامة، لهذا دائمًا اطرح الأسئلة واترك الفرصة للعميل أن يتحدث أكثر وعندما تعود إلى العمل سيكون جمع الدليل لتحديد صوت العلامة عملية سهلة للغاية. نظّم الإجابات وحدد الأسئلة وابدأ في وضع المحتوى، بدايةً بنظرة عامة وشاملة وانتهاءً بنقاط محددة لما يجب وما لا يجب عمله. وأنا هنا أبدأ بفقرة تلخص ما تعلمناه قبل الانتقال إلى قائمة قيمة العلامة التجارية. ومن هناك أغوص عادةً في أشياء محددة تعلمتها عن النغمة وشخصية العلامة التجارية وأتأكد دائمًا من ربط هذه المفاهيم المجردة بأمثلة ملموسة توضح كيف سأتبع هذا النهج فى كتابة المحتوى، وكيف أوصل الفكرة بهذه الطريقة. على سبيل المثال، إذا كنت تعمل مع شركة تقدر روح الدعابة، اقترح نموذج لفيديو كوميدي أنتجته لصالح عميل آخر مع الأخذ في الاعتبار دائمًا الحفاظ على شخصيتك وشخصية العميل. الخاتمة تتضمن هذه المقالة -التي سجلت بها إجابات الأسئلة السابقة - القيم الأساسية للعلامات التجارية وملاحظات التصميم التي يجب أن تبقى على قمة اهتماماتك عند بدء الإعداد لفيديو جديد ومبتكر لعلامتك التجارية. وهذه المعلومات مفيدة أيضًا لفريق التسويق الخاص بالمنتج وليس فقط لك ككاتب محتوى نظرًا لأن العلامات التجارية تصل أكثر وأكثر إلى منصات مختلفة تستخدم قوالب مختلفة مثل الفيديو، وامتلاك مرجع ثابت حول شخصية الشركة وكيف تبدو أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. سوف يساعدك قضاء الوقت في تجميع معلومات حول صوت وشكل العلامة التجارية بالتأكيد في كتابة محتوى أفضل لكن الأهم أنه جزء من بناء شراكات وتعاون أكثر مع جميع العملاء الرائعين. ترجمة وبتصرف للمقال Stay True to Your Brand with a Brand Voice Guide لصاحبه Ian Servin

كان هدفنا الجوهري على مدار أعوام هو إضفاء الطابع البشري على أي عمل نقوم به هنا في Wistia، ومن البداية حاولنا إيصال هذه الرسالة عن طريق إنتاج مقاطع الفيديو الخاصة بالشركة، هنا في الشركة وغالبًا بميزانية محدودة. فقط انظر إلى هذا الفيديو بعنوان "من نحن" والذي أنتجناه في عام 2011. موازنة بأحدث ما توصلنا إليه، يبدو هذا الفيديو غير احترافي إلى حدٍ ما، لكن ما عرضه هذا الفيديو في عام 2011، هو نظرية الإدارة "واحد، عشرة، مائة" في 2019. نحن متحمسون لما نقوم به ونعتقد أن استخدام الفيديو هو أفضل طريقة لتوصيل الفكرة. إذا كنت دائمًا ما تستخدم Wistia عن بعد، فلن يكون مفاجئًا أن نستثمر أكثر في بناء علامتنا التجارية الخاصة باستخدام الفيديو فالتزامنا بإنشاء تواجد صادق وقوي على الإنترنت، عاد علينا بالمزيد من المكاسب في عدة صور على مر السنين، ولهذا السبب نحن متحمسون للغاية لتشجيع الشركات الأخرى على فعل نفس الشيء. ما هي أهمية الفيديو حسنًا، دعنا نسمي الأشياء بمسمياتها، تعمل Wistia في مجال برامج الفيديو، لهذا فمن الطبيعي أن تدور علامتنا التجارية حول الفيديو، ومن الطبيعي أن تجدنا هناك. لكن، قال رجل حكيم ذات مرة "الفيديو ليس مجرد منتج وإنما أسلوب حياة". ونحن لا نصنع مقاطع فيديو تعليمية أو ترويجية فقط، بل في الواقع، ننتج فيديوهات للعديد من المناسبات وهذا هو أحد الأسباب وراء وصول علامتنا التجارية إلى مكانة مميزة. خذ الفيديوهات المنشورة على المدونة كمثال، أحيانًا تكون فيديوهات المدونة تثقيفية وتحتوي معلومات مفيدة، وأحيانًا أخرى تكون فقط للتسلية. لا يهدف الفيديو في أول هذا المقال (الذي يتناول فكرة كيف تبدو أمام الكاميرا) مثلًا إلى تقديم قيمة حقيقية من منظور تعليمي لكن بدلًا من ذلك، يهيئ المشاهد للمنشور القادم ويركّز على فكرة كيف أن الظهور أمام الكاميرا قد يكون مخيفًا حتى بالنسبة لشركة إنتاج برامج فيديو. ربما تتسائل الآن، من لديه وقت لإنتاج فيديو مشابه لمجرد إضافة مظهر جمالي على المنشور؟ سؤال عظيم! نقترح على الشركات أن تبدأ في توفير هذا النوع من المحتوى، ليس من أجلنا ولكن من أجل الترويج لعلامتها التجارية. يجب أن يكون نشر الوعي بالعلامة التجارية جزءًا من استراتيجية التسويق لديك إذا كنت تريد أن تطور من عملك مع الوقت، ولحسن الحظ يمكن أن يساعد الفيديو في ثلاث مراحل جوهرية لتطوير العلامة التجارية: -التميز: هناك تنافس شديد على جذب انتباه المستهلك على الإنترنت، مما يعني تزايد صعوبة المهمة بالنسبة للشركات في أن تظهر وتصل للجمهور وسط كل هذه الضوضاء، لكن بفضل ظهور وسائل التواصل الاجتماعي، تغير سلوك المستهلك ولم يعد الفيديو مجرد حكرًا على العلامات التجارية الكبرى، فالشركات الصغيرة يجب أن تنهض وتخوض المنافسة. -الاحتفاظ بالعملاء: يساعد الفيديو في بناء علاقات أقوى مع العملاء بمرور الوقت، وهذا يؤدي في النهاية إلى مزيد من الثقة والولاء للعلامة التجارية. -زيادة الدخل: عندما تنشئ علامة تجارية جامدة أو ثابتة، يمكنك اتخاذ قرارات مجازفة وخلاقة أكثر من خلال الفيديو الذي يمكن أن يتحول إلى مصدر عائدات كبيرة في اللحظات الحرجة. أصبح الفيديو هو الطريقة الأساسية لتوصيل رسائل العلامات التجارية على الإنترنت؛ فقط فكر في آخر مرة كنت تتابع فيها حسابك في انستقرام واستوقفك فيديو إعلاني، على الأرجح شاهدته لأنه لفت انتباهك، ونظرًا لأن الفيديو هو الأساس الآن، لم تعد الشركات تضع كل آمالها على فيديو واحد كي تحقق أهدافها التسويقية. والآن دعنا نتتبع هذه المراحل الجوهرية الثلاثة لتطوير العلامة التجارية ونتعرف على المزيد حول: كيف تبدأ شركتك بناء علامة تجارية أقوى باستخدام الفيديو. العلامات التجارية التي تعتمد على تسويق الفيديو تكون مختلفة ومميزة إذا أردت نيل إعجاب العملاء الجدد فقد يساعدك الفيديو في تحقيق ذلك بطريقة مميزة؛ فيديو صفحتنا الرئيسية على سبيل المثال هو أحد أحد أكثر الفيديوهات التي تحدثنا عن إنتاجنا إياها حتى الآن. عدد التغريدات ورسائل البريد الإلكتروني التي وردتنا بشأن هذا الفيديو فاقت توقعاتنا جميعًا، إذ على ما يبدو، كان هناك شيء ما حول الابتسامات الودودة والرقصات الفاتنة ولوحة الألوان أحادية اللون قد جذب المشاهدين إليه. بكل تأكيد الجزء الصعب في بناء علامة تجارية مميزة هو أن تكون مميزة بالفعل، وهو أمر أصعب بكثير مما يبدو! في كثير من الأحيان عندما تكون الشركات في بداياتها فإنها تسير على خطى الشركات الأخرى فيما تقوم به، سواء كان ذلك يعبر عن عن منتجاتها بنفس الطريقة أو يقلد جمالية التصميم التي لا تشبه منتجاتها على الإطلاق؛ في النهاية من الطبيعي أن يتجه المسوقين لاستخدام الوسائل التي أثبتت نجاحها. لكن اللعب في المنطقة الآمنة لن يمنحك التميز. لا تنخدع، اللجوء إليهم لا يشبه الذهاب إلى شركات الفيديو مثلنا فالعديد من الشركات تأخذ خطوات مغامرة وتقدم أفكار خلاقة، يمكن أن تلحظ ذلك بالنظر إلى ProfitWell و Drift، لقد صمدوا بين شركات SaaS لأنهم يستخدمون الفيديو بطريقة مختلفة عن الشركات من حولهم؛ فقط ألق نظرة على هذا الفيديو الأخير من Patrick Cambell الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ ProfitWell. لا يقتصر الأمر هنا على تفوق خبرة باتريك على النص في الفيديو، لكن الفيديو قادر أيضًا على عرض تطبيقات العالم الحقيقي باستخدام مفاهيم قد تبدو مجردة في بعض الأحيان. الآن قد يبدو من الصعب تصديق ذلك، لكن الحقيقة هي أن شركتك متفردة والقصص التي تنشرها عنها تعبر عنك وحدك وعندما تستخدم الفيديو للتعبير عنها، تصبح قصة علامتك التجارية بدورها متميزة أكثر. العلامات التجارية التي تستخدم الفيديو تحتفظ بالعملاء نقوم كما ذكرنا من قبل، بعمل الكثير من الفيديوهات هنا في Wistia، بدءًا من فيديوهات دليل المستخدم وحتى خدمة العملاء، ومع ذلك تميل العديد من الشركات إلى ربط إنتاج الفيديو بالتسويق فقط ونحن نريد أن نتصدى لهذا الاعتقاد السائد. في النهاية، بناء العلامة التجارية هو أكثر بكثير من مجرد فيديو تسويقي، فوجودك أمام الكاميرا يجعل من الممكن أن تجذب انتباه شخص بعينه شيئًا فشيئًا، وفوق ذلك طرح النقاط الأساسية طوال رحلة العميل هو أمر أساسي لترك انطباع دائم (وفي النهاية إنشاء معجبين ومؤيدين للعلامة التجارية). فكر فقط في النادل في المقهى المفضل لديك والذي يعرف طلبك ويتذكر اسمك دومًا، كم فنجان قهوة طلبته حتى تصل إلى هذه المرحلة؟ الحقيقة هي أن الأمر يحتاج بعض الوقت لبناء علاقات شخصية مع العملاء، سواء كنت في مقهى أو في شركة برمجيات. وبما أننا هنا نتحدث عن الشركات، فنحتاج أن نكون أكثر إبداعًا عندما نفكر في بناء علاقات مع العملاء؛ لقد وجدنا أن استخدام الفيديو في جميع أعمالنا قد ساعد في تحقيق نتائج رائعة أكثر فى الإحتفاظ بالعملاء مقارنةً باستخدام البريد الإلكتروني ومشاركات المدونات بدون الفيديو؛ على سبيل المثال، إليك مقطع فيديو من داخل مركز المساعدة لدينا يبين كيفية تحميل مقطع فيديو على Wistia: بالنسبة لهذا الفيديو الذي يعد جزءًا من سلسلة فيديوهات ملحقة، كنا قد قررنا إنشاء علامة تجارية ضمن علامتنا التجارية. إنشاء هذه العلامة المصغرة منحنا حرية إبداعية في تثقيف عملائنا حول برامجنا بطريقة تبدو جديدة وفريدة من نوعها دون التضحية برونق Wistia بشكل عام. حددت هذه السلسلة الملحقة أفكار عديدة للشركة والعلامة التي نبنيها، كانت الفيديوهات تعليمية لمساعدة عملائنا على فهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجاتنا، أما العلامة التجارية الفرعية التي ابتكرناها، فكانت ترسم صورة لكيف لمتجر صغير مثل "عصائر جيف" مثلًا أن يستخدم الفيديو في الدعاية لعمله. إن استثمار الوقت والموارد في إنشاء محتوى يساعد بالفعل في تثقيف عملائك وليس للتسويق فقط، يثبت أنك قد استثمرت في نجاحهم. العلامات التجارية التي نشأت بالفيديو تنمو مع مرور الوقت أحد الأسباب الأكثر إلحاحًا لجعل الفيديو جزءًا من استراتيجيتك الخاصة، هي لأن الفيديو ببساطة يساهم في النمو واستخدام الفيديو لبناء علامتك التجارية يعني أنه يمكنك تنمية أسلوبك الخاص مما يجعل شركتك رائدة في هذا المجال. عادةً ما تتمتع العلامات التجارية المحترمة بثقة أكبر من عملائها، مما يمنحهم القدرة على تحمل المخاطر المتعلقة بما يتطلبه النمو الفعلي؛ هنا في Wistia، قفزنا قفزة كبيرة في الثقة عندما صنعنا سلسلة أفلامنا الوثائقية المكونة من أربعة أجزاء بعنوان "واحد، عشرة، مائة". بالنسبة لنا، كان إنشاء السلسلة تحقيقًا لهدف طويل الأجل من جانبنا: أن ننتج محتوى مبتكر طويل؛ القيام بذلك سمح لنا بالتفكير فيما وراء برامج الفيديو، تظهر سلسلتنا أنه لمجرد أننا "أشخاص فيديو" إن جاز التعبير، فنحن لسنا متميزين، نحن نتعلم كيفية إنشاء مقاطع فيديوهات أفضل كل يوم مثلك تمامًا. يعد إنتاج سلسلة فيديوهات هو مجرد وسيلة لإطلاق حدودك الإبداعية وتوسيع علامتك التجارية، انظر فقط إلى صفحة هبوط Squarespace في الإصدار السابع للبرنامج، فقد انتهجت الشركة أسلوبًا فريدًا من خلال فيديو قصير بملء الشاشة بدلًا من النهج الكلاسيكي في شرح صفحة منتج تقليدية للغاية بين أدوات البرمجيات. استخدمت Squarespace الفيديو لتطوير علامتها التجارية من البداية، واختيار هذا القرار الجريء قلل نسبة المخاطرة لديهم. يعد استخدام الفيديو والنص المصغر للإعلان عن تحديثات المنتج هو خيارًا لا تتخذه الشركات الأقل شهرة بأي حال من الأحوال، إنها تكشف عن طموحات Squarespace ليس لكي تكون مجرد شركة بناء مواقع على الإنترنت، ولكن وسيلة للتعبير عن الذات. بالإضافة إلى ذلك فإنها تفتح بابًا من الاحتمالات لـ Squarespace للذهاب بعلامتها التجارية إلى العديد من الاتجاهات المختلفة في المستقبل. ما يميز الأعمال التجارية هو عقد آمال كبيرة على الرهان الإبداعي، حيث تحافظ على وصول التعديلات والتحسينات الصغيرة إليك في أسرع وقت وفي أي مكان، ومع الفيديو، تصبح الشركات قادرة على التجربة والتكرار واستكشاف خيارات الأسلوب والتنفيذ، مما يتيح لك الكثير من الفرص للتعلم والنمو؛ يتيح لك بناء علامة تجارية مع الفيديو الارتقاء بعملك لمستويات ربما لم تحلم بها من قبل. كن جريئًا، كن شجاعًا إن استخدام الفيديو للترويج لمنتجاتك وتثقيف عملائك أو حتى إتمام صفقة، ليس هو المفهوم الجديد، فما اخترت تقديمه باستخدام الفيديو هو من ناحية أخرى، قصة أخرى. أنشئ فيديوهات مختلفة تتناول جميع الموضوعات على الإنترنت، واجتهد أن تحكي القصة بهذه الطريقة، أو فكر في كيف يمكن استخدام الفيديو فعليًا في بناء علامتك التجارية من الألف للياء. ولكن مهلًا، ليس عليك الاستماع إلينا فنحن مجرد شركة فيديو. ترجمة وبتصرف للمقال Why You Should Build Your Brand with Video لصاحبه Jenny Mudarri

لعلك قرأت من قبل مقال بول غراهام الشهير "الشركات الناشئة=النمو" والذي يشرح فيه الفرق بين الشركات التقليدية والشركات الناشئة، ويصف بول الشركة الناشئة "بأنها شركة مصممة للنمو السريع". بشكل عام، يعتبر النمو إشكالية جيدة لأنه يعني أنك وجدت وسيلة ملائمة نوعًا ما لقياس سوق المنتج، كما يعني أن لديك إيرادات فعلية من عملاء نشطين. برغم ذلك، عندما أجرى باحثون في جامعة كاليفورنيا في بيركلي وستانفورد دراسات لقياس معدل النمو في أكثر من 3000 شركة ناشئة، كانت النتيجة الجوهرية التي توصلوا إليها هي أن التوسع السابق لأوانه كان السبب الأكثر شيوعًا للفشل. يجلب النمو السريع سواءً كان ذلك على مستوى العائدات أو الموظفين مجموعة من العقبات، والتي قد تؤدي إلى غرق شركتك بشكل غير متوقع، إذا لم يكن لديك استراتيجية قوية للتعامل معها. وباعتبار أن المقياس الأساسي الذي نقيس به النمو هو الإيرادات، يترتب على ذلك أن فريق المبيعات ينمو أسرع من أي وظيفة أخرى تقريبًا. وبخبرة تزيد على 25 عامًا كصانعة أرباح، تعتبر Tara Bryant مخضرمة في مساعدة الشركات في التغلب على العقبات التي تواجهها في خطط الإيرادات المعقدة، بدءًا من الشركات الناشئة وحتى أفضل 500 شركة في قائمة مجلة Fortune . وبصفتها النائب الأول لرئيس قسم المبيعات في Pipedrive، فهي المسؤولة حاليًا عن بناء فرق المبيعات الفعالة التي تحقق إيرادات دائمة. وخلال حياتها العملية، تمكنت من زيادة المبيعات السنوية بنسبة 100% أو أكثر في مؤسسات كبيرة وسريعة النمو، لقد شهدت كل من (إيجابيات وسلبيات) انتصارات وإخفاقات النمو الجنوني، وانضمت إلينا على البث الصوتي لتشاركنا رؤيتها حول كيفية تحقيق النمو الدائم. لمعرفة كيف تتجنب مخاطر النمو الهائل، إليك النصائح الجوهرية لتارا فيما يلي. تأكد من المعايير الثقافية أثناء النمو يمكن أن تكون ثقافة الشركة معقدة وخصوصًا عندما تعاني الشركات الناشئة من النمو السريع؛ الموظفين الجدد يتأهلون بسرعة مدهشة، والقيادة تعمل على تطوير سياسات حديثة للتعامل مع المشكلات الجديدة بمجرد ظهورها ومناقشة كل شيء بدايةً من تقارير النفقات وحتى حوافز الموظفين. ويعد التوظيف أحد أكبر مجالات الاستثمار في شركتك، لهذا من الضروري بذل جهود كبيرة في التجنيد والحفاظ على الموظفين سعداء. شركة Zappos تتفهم ذلك جيدًا وتقدم لموظفيها الجدد 2000 دولار في حال قرروا مغادرة الشركة لأنهم وجدوا أنها غير مناسبة لهم. كما يقضي المدراء الجدد أيضًا خمسة أسابيع في التدريب على ثقافة الشركة حيث يجيبون على مكالمات العملاء ويعملون في مستودعات Zappos، كل هذا قبل أن يبدأوا العمل في الوظيفة التي اختيروا لها. إن حماية وتعزيز الثقافة الإيجابية يشبه إلى حدٍ كبير تدعيم الصداقات الصحية مثل الإجراءات التي قد تبدو صغيرة كالتحدث عن القيم باستمرار أو الاعتراف بجهود الموظفين الإبداعية أو التخطيط للوقت الترفيهي الذي يعزز التواصل بين أعضاء الفريق، كلها تلعب بالفعل دورًا كبيرًا في جعل شركتك مكانًا جذابًا للعمل. وترى تارا أن أساليب التوظيف الصحيحة التي تدعم ثقافة الشركة هي التي تميّز Piperdrive عن غيرها من الشركات: افعل الكثير بأقل عدد قد يخدعك النمو السريع ويقودك إلى التفكير في أن الوقت قد حان للتوسع وتعيين موظفين جدد، لكن قبل أن تُقدِم على هذه الخطوة عليك التحقق من أن فريق العمل الأساسي يعمل بأقصى طاقته. يقول بيتر دراكر عالم الإدارة الشهير "ما لا يمكن قياسه، لا يمكن تطويره". لإنشاء آلية عمل بسيطة ومعتدلة، من المهم وضع مقاييس صحية من أجل مواصلة النجاح مثل قضاء الوقت في أنشطة عالية القيمة. قد يعني هذا من وجهة نظر المبيعات، اتباع طريقة طلب اقتراحات العملاء بدلًا من المكالمات الجافّة أو التركيز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلًا الحصول على عملاء جدد. إذا لم تُسوّى هذه الأمور، فيجب عليك الضغط على فرامل التوظيف، كما فعلت تارا بشجاعة عندما أدركت أن الشركة بحاجة للعمل على ما لديها قبل التسرع لملء المقاعد. تعرف ما إذا كان ممثلوك صيادين أو مزارعين تُظهر الأبحاث أن ما تنفقه من أجل الحصول على عميل جديد، يكلف خمسة أضعاف الوقت الذي يمكن أن تحصل فيه على عائد من عميل حالي، ومع ذلك، 18% فقط من الشركات تعطي الأولوية للاحتفاظ بالعملاء. بالطبع يُعد كلًا من الإحتفاظ بالعملاء، وكسب عملاء جدد أمرًا بالغ الأهمية لشركتك، ولكن بدلًا من تكليف فريق مبيعات واحد بالمهمتين، يُفضّل تقسيم المهمة وتعيين أشخاص مناسبين لهذا المنصب. وكل نهج يلعب على جزئية مختلفة، فالاحتفاظ بالعميل يتطلب مهارات شخصية مثل إدارة العلاقات، في حين أن اكتساب عميل جديد يدور حول ترغيب العملاء المحتملين وشرح كيف أن منتجك سيحل مشكلاتهم القائمة. لهذا توصي تارا بتعيين فريقين متميزين للقيام بكل مهمة. احذر من التحول قبل أوانه بينما تتمتع شركة SaaS بنجاح سريع، فمن الطبيعي أن تستكشف طرقًا جديدة وتفكر فيما إذا كان الوقت قد حان للانتقال إلى مستوى أعلى، لكن التحول من تقديم خدمات صغيرة أو متوسطة إلى التنافس في ساحة المؤسسات والشركات الكبرى يعد تحولًا كبيرًا ويمثل مخاطرة كبيرة. يوصي توماس تونجوز، الرأسمالي المغامر بتقييم دقيق لما إذا كان الوقت قد حان لتحقيق هذه القفزة، لأن فرق المبيعات في الشركات الكبرى تكون عادةً أكبر من الشركات الصغيرة حيث تسند إليها أدوار جديدة مثل هندسة المبيعات والتسويق الميداني، فهل أنت مستعد بالفعل للاستثمار؟ سؤال جوهري آخر، هل سينجح المنتج لديك في كلا السوقين، إذا كان البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة يتطلب خطة تنفيذية واحدة والشركات الكبرى تتطلب أكثر، فقد يؤدي ذلك إلى انخفاض مواردك. الأمر له علاقة أيضًا بالتسويق، قد يكون جهد وتكلفة تطوير إعلانات مختلفة تمامًا، أكبر من استعداد الشركة للتعامل معها في هذه المرحلة. بالنسبة لتارا فالسؤال الأهم: هل حقًا سيخدم المنتج احتياجات العميل؟ ترجمة وبتصرف للمقال The ugly side of growth – how to scale your sales team sustainably لصاحبه GEOFFREY KEATING

فيديوهات دليل المستخدم لاستخدام المنتج هي السبيل الأمثل لعرض منتجاتك ومساعدة المستخدمين الجدد على لنجاح. ستتضح فوائد هذه النوعية من الفيديوهات بمجرد البدء في إنتاجها؛ ستقل استفسارات العملاء وسيفهم العملاء الجدد طبيعة المنتج كما تزداد قوة الإصدارات الجديدة. غالبًا ما توصف الفيديوهات المسجلة للشاشة (screencasts، تسجيل فيديو لأحداث تجري على الشاشة مصحوبة بتعليق صوتي أو شرح) بأنه صعب للغاية ويستغرق الكثير من الوقت. حسنًا، الأمر ليس بهذه الصورة، إنها عملية في غاية السهولة. نُسأل دائمًا عن الطريقة التي نستخدمها في تصوير فيديوهات الشاشة والأدوات والتقنيات المستخدمة في إنشاء هذه الفيديوهات، لهذا سأحاول في هذا المقال أن أشارككم بعض المعلومات التي جمعناها على مدار العام الماضي فيما يخص عملية تصوير الفيديو في Intercom. لماذا يتفوق الفيديو على غيره من المنشورات؟ لخمسة أسباب هي: لأنه بإمكانك في الوقت ذاته عرض الفيديو مع تعليق صوتي على ما يحدث على الشاشة، مما يسهّل فهم وتوصيل المعلومات والأفكار. الإنسان كسول بطبعه ويفضل الحصول على المعلومات بالملعقة عوضًا عن قراءة عشرات الصفحات. ستقل استفسارات العملاء حول الموضوعات التي أُنتجَت فيديوهات عنها. الفيديو يجيب عن الأسئلة التي يستقبلها فريق الدعم الفني بشكل سريع ومركّز ومختصر، بدلًا من الدخول في متاهات مطولة مع العميل من أجل شرح نقطة ما أو شرح التعليمات، إذ يمكنك ضم كل الأسئلة في فيديو وانتهى الأمر. انخفاض تكلفة إعداد الفيديو، إذ أصبحت الأدوات والمعدات اللازمة لأنتاج الفيديو رخيصة جدًا، وأصبح أكبر استثمار الآن هو الوقت الذي تستغرقه في إتقان البرنامج. وإليك بعض النصائح لتصوير فيديوهات شاشة بجودة عالية. قبل التسجيل لا تبدأ في تسجيل أي فيديو حتى تتأكد من هذه الخطوات: 1. الإلمام بمحتوى الفيديو أولًا ثم تأتي جودة الفيديو في المرتبة الثانية قابلت الكثير والكثير من منتجي الفيديوهات الذين يدققون كثيرًا في اختيار مخرج الفيديو، لكن هذه بداية سيئة لأن الأولى من ذلك هو توفير الوقت لإنتاج فيديو آخر بدلًا من هدره في اختيار شركة إنتاج تسرف في تلميع المنتج والفكرة والعلامة التجارية. والنصيحة التي أقدمها لأي شخص مقبل على تصوير فيديوهات شاشة، هي أن أول شيء يجب أن تُلم به هي تفاصيل المنتج أولًا، ثم يأتي بعد ذلك إتقان مهارة إنتاج الفيديو؛ لهذا، اقتصد وسجل الفيديو في المنزل، ستخبرني أنك مشغول للغاية، سأخبرك أنك الوحيد المُلم بتفاصيل المنتج وتاريخ الشركة وأفضل طريقة للتواصل مع العملاء أكثر من أي شخص آخر. وبالرغم من أنك قد تستغرق وقت طويل لبناء هذا القدر من المعرفة، فإن تعلم مهارات التحرير الأساسية التي تحتاج إليها في تصوير فيديوهات الشاشة سيستغرق وقتًا أقل بكثير. وإليك هذه الفيديوهات الثلاثة كمثال، والتي لم تتطلب أكثر من عدة ساعات عمل وبعض التعديلات البسيطة للغاية ونص مُعد بجودة عالية؛ صحيح أنها بدائية لكن تفي بالغرض، وهذا كافٍ تمامًا. إنه كل ما تحتاج إليه لإنتاج فيديو شاشة ناجح. 2. لا تبدأ قبل أن تكتب السيناريو ارسم خط يقسم صفحة بيضاء فارغة إلى نصفين بالطول وأكتب في أحد الأعمدة النص أو الكلام المنطوق، وفي العمود الآخر اكتب وصف للنص أو ما سيتم عرضه على الشاشة في هذه المدة. سيختصر السيناريو حديثك. إنه العمود الفقري لأي فيديو وبدونه تضيّع وقتك ولن تتمكن من التركيز ولن تمتلك نص يرشدك، كما أن الفيديوهات العشوائية وليدة اللحظة تكون أصعب في تحريرها وتستغرق خطوات عدة من أجل تصحيحها وربما تنسى بعض النقاط المهمة أيضًا. لهذا يساعدك الاسكريبت في جمع وتضمين كل النقاط المحورية وصقل لغتك وإنهاء الفيديو بشكل أسرع. خذ رأي أعضاء فريقك قبل تصوير الفيديو لأنه حتى الآن، لن تكلفك التعديلات شيئًا؛ عدّل كما تريد إذ ليس هناك أسوأ من أن توشك على نشر الفيديو، ثم يفاجئك شخص لم يشاهد الفيديو بسيل من التعديلات، لهذا شاركه مبكرًا واحصل على آراء الجمهور ثم راجعه سريعًا. 3. اختصر وركز كم مرة انصرفت عن شروحات تعليمية على يوتيوب لمجرد أنها طويلة جدًا؟ في Intercom، لم تكن مدة الفيديو تزيد عن دقيقتين كحد أقصى إلا لسبب قوي. لأن المشاهدين قليلي الصبر وسينتقلون إلى فيديو آخر إذا لم تدخل في صلب الموضوع وتمنحهم المعلومة التي يبحثون عنها. حافظ على تفاعل الجمهور من خلال 3 خطوات بسيطة: تناول فكرة محورية واحدة في الفيديو الواحد. قدم المعلومة بسرعة وبطريقة مباشرة. تجنب الحشو باستخدام كلمات غير مفهومة. 4. تعلّم من المختصين تعرض Wistia وهي أحد عملاء Intercom خدمتين رائعتين. الأولى هي خدمة استضافة الفيديو الرائعة والتي نميل إليها ونستخدمها دائمًا، والأخرى هي المدونة الرائعة، وأنا دائمًا ما أدل السائلين إلى منشوراتهم التي ساعدتني كثيرًا في الماضي. منشورات مثل تلك التي تحتوي على معلومات حول كيفية تضمين فيديو تسجيل الشاشة بمقاطع حية مباشرة، أو منشور آخر حول كيفية تصوير فيديوهات دعائية باستخدام هاتف آيفون، أو فيديو آخر عن طريقة عمل فيديوهات أفضل لتقديم المساعدة وهي لا تقدر بثمن في تسهيل فهم الفيديو. تصوير فيديو الشاشة الآن تستطيع البدء في التسجيل. 1.لا ترتعب من تصوير الفيديو وابدء فورًا قد تكون برامج تحرير الفيديو المعتادة معقدة للغاية، لكن برامج تصوير الشاشة تختلف وغير معقدة بالمرة. إنها عبارة عن عدة خطوات بسيطة والانتقال من أداة لأداة وهناك عدة أدوات بسيطة لتحريك الشاشة مثل screen flow لكن الأداة التي أتقنها أكثر هي camtasia وهي أداة بسيطة وسهلة الاستخدام مصممة من أجل إنتاج فيديوهات الشاشة وتتوفر الكثير من الفيديوهات عنها لمساعدتك على البدء. بالطبع إتقان التصوير والتحرير بواسطة camtasia يحتاج لبعض الممارسة، لكن نصيحتي هي التفرغ لمدة ساعتين متواصلتين يوميًا، وستفهم وتتقن واجهة الاستخدام بشكل رائع. وهذا مثال على مدى سهولة إضافة تأثير تقريب الصورة على نقطة ما على الشاشة من أجل تمييز جانب معين من المنتج. وهذا مثال آخر على مدى سهولة إضافة وسيلة شرح متحركة إلى الفيديو. إذا أردت البدء بتصوير الشاشة اليوم، ألق نظرة على Soabox من Wistia. إنها أداة رائعة للجمع بين صورتك وتسجيل ما يجري على الشاشة في آن واحد، كما تمنحك أيضًا خيارات تحرير أساسية رائعة. لن تجد أسهل من ذلك للبدء في الدخول إلى مجال تسجيل الشاشة، أنها حقًا أسهل الطرق لتصوير فيديو. 2. سجل الصوت المبدئي للفيديو بمجرد إعداد السكربت، سجل الفيديو مبدئيًا، لا تقلق بشأن جودة الصوت لأنك سوف تتخلص منه بعد ذلك، إنه مجرد دليل توضيحي مؤقت في عملية إنتاج الفيديو. لا تقلق أيضًا من التعديلات التي ستجريها لاحقًا، لأنه بإمكانك إضافة تعديلات نهائية على النص حتى آخر لحظة قبل التسجيل النهائي طالما لديك البناء الأساسي في هذه المرحلة. لهذا، يجب أن يكون التسجيل الصوتي الأساسي هو آخر ما تفعله. تحدث بتلقائية الهدف من السكربت هو تزويدك بالنقاط المحورية وإدارة الحوار وإرشادك من البداية إلى النهاية، وليس لكي يبدو الأمر وكأنك تقرأ من الورق، وهناك خدعة بسيطة يمكن استخدامها كي يبدو صوتك طبيعيًا أثناء قراءة السكربت: أولًا، ألق نظرة سريعة على النص المكتوب كي تتأكد من أنه يشمل النقاط المحورية ولا تشغل بالك بشأن التفاصيل أو كيفية سردها. ثانيًا، اقرأ النص بصوت مرتفع ثلاث مرات من البداية إلى النهاية أثناء التعديل عليه ثم كرر هذه العملية حتى يبدو الأمر وكأنك تتحدث بتلقائية وليس كأنك تقرأ نص مكتوب. هذا يعني إضافة أو حذف زيادات أو فواصل لتحديد أين تتوقف أو كتابة بعض الكلمات بخط مائل للتأكيد عليها وإضافة كلمات ربط بالعامية لأن ذلك يبدو أكثر طبيعية من مجرد تكرار النص. استخدم هذه الطريقة وستكتب سكربت على حسب طريقة نطق الكلمات وستكون أكثر تلقائية عند قرائتها بصوت مرتفع. إليك مثال: كيف كتبت أنا في البداية: أول ما تراه على الشاشة عند تسجيل الدخول لأول مرة في Intercom هو قائمة المستخدم وهي قائمة تعرض لك كل من يستخدم البرنامج في الوقت الحالي مصنفين على حسب من كان نشطًا مؤخرًا. وبعد أن تحدثت بصوت عال وأعدت كتابتها: لذلك عند تسجيل الدخول إلى Intercom، سترى هذه: قائمة الناس، سترى كل من يستخدم البرنامج في الوقت الحالي، مصنفين بحسب من كان نشطًا مؤخرًا. 3. لا تنسف الميزانية تبدو الرسوم الكرتونية بلا فائدة إلا إذا كانت هناك ضرورة لاستخدامها. هذه قد تبدو ملاحظة تافهة لكنها صحيحة. فقد تقضي ساعات وتدفع آلاف الجنيهات إلى مخرج رسوم متحركة من أجل إنتاج رسومات مبهرة لكنها في الواقع، لم تنجح في توصيل المعنى المراد، لأنه في بعض الأحيان يكون كل ما تحتاج إليه هو مجرد صورة بسيطة وعدة أسهم وبعض الكلمات. اللمسات النهائية حان الوقت للتدقيق وإنتاج فيديو شاشة تفخر به. 1. سجل الصوت الجيد في آخر يوم في معظم الأحيان، ما يُفرّق بين فيديو احترافي وآخر قد يقضي على العلامة التجارية هو جودة الصوت. وأنت هنا لا تحتاج أن تكون مهندس صوت كي تحصل على جودة صوت عالية، فقط اتبع هذه القواعد الثلاث: لو كان ذلك ممكنًا، امتلك ميكروفون (مكبر صوت) أو جهاز تسجيل مدمج به ميكروفون بجودة معقولة، على سبيل المثال جهاز Zoom H1 يحتوي على جميع الميزات التي قد تحتاج إليها في عملية تسجيل صوت جيد للفيديو. ابتعد عن أي ضوضاء قد تؤثر على الصوت مثل أجهزة التكييف أو النوافذ القريبة من الشوارع المزدحمة وابحث عن أكثر الأماكن هدوءًا في مكتبك وتخيل أنها استوديو التسجيل. الخطوة التالية هي إنشاء استوديو مؤقت من أي خامات متوفرة لديك، المهم أن تمنع هذه الحواجز ارتداد الصوت بعد اصطدامه بالأسطح من حولك. استخدم أي شيء في مكتبك لإيقاف تردد الصوت من حولك مثل الملاءات أو البطانيات أو الوسائد أو حتى اجلس بين أريكتين. بمجرد تسجيل الصوت النهائي، فرّغ الصوت وادمجه مع الفيديو. وهنا قد تحتاج لقطات الفيديو لبعض التعديلات البسيطة في هذه المرحلة كي تتمكن من ضبط الصورة مع الصوت. 2. استخدم الموسيقى المناسبة لأن الموسيقى الجيدة تصنع الفرق حقًا وتشكل الانطباع عن الفيديو والرأي تجاهه، مرة أخرى أدعوك لمشاهدة فيديوهات Wistia، فهم يشرحونها بطريقة أفضل في الفيديو التالي. 3. اختم الفيديو هذا هو الجزء الأقل متعة في العملية بأكملها حيث تبدو وكأنك تقول هل فهمت؟ احفظ ما سبق ذكره، لقد انتهيت! وتحتاج هذه المرحلة إلى أكبر قدر من التركيز، لأنك تكون قد شاهدت الفيديو عشرات المرات وتريد أن تنتهي منه بأي طريقة، ويتسلل إليك الشعور بالملل من المشروع بأكمله، لكنها النقطة الحاسمة التي يتحول فيها الفيديو من مهمة مرهِقة إلى منتج رائع. في هذه المرحلة يجب أن تراجع الفيديو عدة مرات من البداية إلى النهاية. ابدأ من أول ثانية، هل وجدت مشكلة؟ أوقف الفيديو وعدّلها ثم أعد التشغيل مرة أخرى وراجع وعدّل وهكذا، قم بذلك حتى تصل إلى نهاية الفيديو، أوقف الصوت ثم أعد التشغيل. عادة ما تستغرق هذه العملية عدة ساعات حتى تنتهي من كل المراجعات. لا تنفّذ أي تعديلات جوهرية على الفيديو الآن، فقط بعض التنسيقات والتعديلات البسيطة ثم شارك الفيديو مع أعضاء فريقك واسألهم هل هناك أي أخطاء؟ ماذا عن الإيقاع، سريع أم بطيء؟ دائمًا ستكون هناك أخطاء صغيرة. نصيحة أخرى: اترك الفيديو ثم عد إليه بعد عدة ساعات، ستلاحظ أخطاء جديدة لذا شغّل ثم صححها ثم أعد التشغيل. ابدأ الآن وستصبح أفضل مع الوقت لا تخف من تصوير الفيديو، تسجيل الشاشة لن يكون أبدًا مضيعة للوقت أو بالتعقيد الذي تظنه، ولن يضيع وقتك هبائًا. ابدأ في التنفيذ الآن ومع الوقت ستصبح أسرع وأسرع وستصبح كل خطوة أفضل من السابقة وستندهش من النتائج. هل لديك أي أسئلة؟ اتركها في التعليقات. ترجمة وبتصرف للمقال How to bolster customer onboarding with video لصاحبه RUAIRÍ GALAVAN

هل تريد أن يتمسك العملاء بمنتجاتك؟ إذن يجب أن تريهم كيف يمكن أن يحققوا أقصى استفادة من منتجاتك، أو ما هو الإستخدام الأمثل للمنتج. فى هذه الحالة، تصنع العروض التوضيحية (demos) أفكارًا مختلفة لكيفية استخدام العملاء لمنتجاتك، إذ أنها تعلمهم كيف كان استخدامهم للمنتج بعيدًا عن الهدف الأساسي، وتعلمهم أيضًا كيفية التوقف عن هذه الطريقة؛ إنها تعرض طريقة الاستعمال والمميزات المحددة وطرق استخدام مميزة وكل الوظائف الرائعة التي تستطيع أن تعرضها. ولكن مع توسع قاعدة الشركة وتعدد المنتجات وزيادة أعداد العملاء، تصبح عملية تقديم العروض التوضيحية لكل مشترك جديد عملية مرهقة للغاية. فما يصلح لعميل لا يصلح لعشرة آخرين، وما يصلح لعشرة لا يصلح لمائة، وهكذا. لقد اكتشفنا ذلك لكن بطريقة قاسية، اكتشفنا الخطأ بتكراره؛ في الحقيقة ما زلنا نكرره حتى اليوم، لذلك إليك كيف استطعنا تقديم العروض التوضيحية لأكثر من 20 ألف عميل. العروض التوضيحية مكلفة عندما كان لدينا فى intercom منتج واحد، كنا نعقد عرضًا مباشرًا أسبوعيًا لجميع العملاء الجدد المحتملين من العميل الأول وحتى العميل رقم 50، حتى لو كان ذلك يعني الاستيقاظ فى السادسة صباحًا في دبلن كي نقدم عرضًا توضيحيًا لعملاء في نصف الكرة الجنوبي، فلم نفوّت عرضًا يوم الأربعاء أبدًا وكانت المزايا باختصار أن كانت نسبة تخلي العملاء الذين حضروا العروض التوضيحية للمنتج، أقل. لكن كانت العروض المباشرة أحد البنود المكلفة أيضًا حتى لو اقتصر الأمر على منتج واحد بقاعدة مستخدمين محدودة، وكنا لا نزال نطلب من أحد ما تحديث الموقع ومن آخر إرسال رسائل تذكير عبر البريد الإلكتروني واستضافة العروض التوضيحية والأسئلة الميدانية والإبلاغ عن أعداد الحضور. كما ازدادت هذه النفقات بشكل كبير عندما أخذنا في تقديم عروض توضيحية حول كل منتج جديد وازدادت أعداد العملاء، بالإضافة إلى أن العرض المباشر يواجه تحديات تقنية أيضًا، حيث لا يظهر المنتج دائمًا بالشكل الذي تريده وقد يتعطل مكبر الصوت أو تتعطل الأداة التي تستخدمها من أجل مشاركة الشاشة مع الحاضرين كما أنك تقع تحت رحمة أعطال الإنترنت إذ حتى التأخير القصير فى تحميل الصفحة قد يضرب العرض في مقتل. بدا من الواضح صعوبة تقديم عروض تجريبية خاصة لكل منتج، وكان أحد الأساليب التي اتبعناها هو مشاركة الشاشة حيث نعرض شرائح تعريفية للمنتج المراد شرحه؛ كان من السهل على أي عضو بالفريق إنشاء شرائح جذابة، والتي كان يتم تحريرها بسرعة بسبب نمو منتجاتنا؛ صحيح أنها لم تكن رائعة أو منمقة، لكن الانتقال من العروض المباشرة إلى العروض التقديمية، كان يعطي انطباعًا أن عروضنا أغنى وأسرع وأسهل فى التطبيق. لكننا ما زلنا مطالبين بتقديم نفس العرض المباشر فى كل مرة، لهذا كنا بحاجة لشيء أسهل ويمكن تكراره حتى يتمكن باقي أعضاء الفريق من إيصاله؛ كنا بحاجة إلى طريقة تتطلب نفقات أقل بدون التأثير على جودة العروض التوضيحية. استخدام طريقة مختلطة مع نمو intercom، كنا قد أنتجنا جميع أنواع محتوى الفيديو، مثل فيديوهات كيف يعمل المنتج وفيديوهات التطبيق العملي وفيديوهات ترويجية للإصدارات الجديدة، وبهذا ألهمتنا هذه الخلفية (الخبرة) بإعادة النظر فى طريقة عرض المنتجات لدينا؛ ماذا لو سجّلنا مسبقًا جزءًا من العرض التوضيحي مع تقديم عرض مباشر أيضًا للإجابة عن أسئلة العملاء؟ لهذا قررنا أن نجرب طريقة أطلقنا عليها "الطريقة المختلطة". لا يدعم متصفحك العنصر video. يوضح الفيديو المسجل المفاهيم والسمات الأساسية بشكل سريع، مثل هذه النظرة العامة لقائمة مستخدمي intercom. كنا نتحدث مع الحضور أولًا في بداية الجلسة، ثم مرة أخرى فى منتصف الفيديو التوضيحي ثم مرة أخيرة فى نهاية الفيديو من أجل تلقي الأسئلة وتقديم الإجابات فى العرض المباشر. وهنا ظلت العروض المختلطة عروضًا مباشرة أيضًا، إذ يعلم الحضور أن هناك مختص من intercom موجود للإجابة على أسئلتهم، وبفضل الإخراج الجيد وبعض الرسوم المتحركة. أصبحت هذه العروض أسرع وأغنى في الفائدة وكانت تعني أن بإمكاننا تقديم جودة ملائمة للحضور في كل مرة. كما أتاحت لنا المزيد من الوقت لعمل جلسات ثابتة على هيئة سؤال وجواب، وكنا نادرًا ما نستمر لأكثر من ساعة، حيث كانت طريقتنا القديمة توجب علينا فى كثير من الأوقات تقليص وقت الجلسات دون الإجابة على جميع أسئلة العملاء. أما الآن، وبعد أن قدّم لنا العرض المسجل 20 إلى 30 دقيقة من المحتوى الجيد، أصبح لدينا من 30 إلى 40 دقيقة لمناقشة استفسارات العملاء والرد عليها، إذ يأتي الكثير من العملاء إلى ندوات الويب فقط من أجل الاستفسار وتلقي الردود، لذلك فقد شعروا بمزيد من الاندماج والرضا بأن استفساراتهم قد وضعت في الحسبان. من خلال العروض المختلطة، شهدنا انخفاضًا كبيرًا فى النفقات، بينما تحسنت جودة العرض التوضيحي والتزمنا بوقت فقرة الأسئلة. كما أرسلنا التسجيلات لجميع الحضور حتى يتمكن العملاء من مشاهدة المحتوى بسرعة ومشاركته مع الأصدقاء. باختصار، نجحت مقدمة الفيديو وأصبحت عروضنا التوضيحية موحدة وجديرة بالثقة وفعالة أكثر؛ اتبعنا هذا النموذج لأكثر من عام، وها نحن نجني ثماره. كنا نعلم أن نسبة مستخدمي النسخة التجريبية الذين شاهدوا العروض التوضيحية ارتفعت بنسبة 11% ثم أصبحوا عملاء دائمين، بعد ذلك تضاعف عدد المتفاعلين الذين شاهدوا العروض 6 مرات أكثر ممن لم يشاهدوها، وعلمنا أن عروضنا كانت تحدث فرقًا حقيقيًا فى خطتنا الأساسية، لكن حاولنا قدر الإمكان أن ندفع أكبر عدد من العملاء للمشاركة لكن لم يحضر العروض سوى 3.5% فقط من العملاء الجدد. أردنا عددًا أكبر من المشاهدين لهذه الفيديوهات، لكن كان هذا أقصى ما وصلنا إليه من خلال الطريقة الحالية. فيديو توضيحي عند الطلب قررنا محاولة توجيه العملاء لمشاهدة عرض توضيحي بعد طلب صريح، كتجربة مع أحد العروض التوضيحية لمنتجاتنا. كانت الميزة للعميل أنه سيشاهد العرض فى الوقت المناسب له مما أحدث فرقًا كبيرًا للعملاء فى المناطق الزمنية المختلفة، كما يمكنهم مشاركة المحتوى مع الأصدقاء بسهولة، وأصبح المحتوى الأساسي يقدّم في 10 إلى 15 دقيقة فقط بدلًا من التفرغ ساعة كاملة لمشاهدة العرض. اضغط هنا لمشاهدة الفيديو يوفر مقطع الفيديو المسجل خيارات إبداعية أكثر وفرص للتواصل، لكن كان العيب الرئيسي من وجهة نظرنا هو عدم وجود لقاءات مباشرة للرد على استفسارات العملاء وغياب التواصل البشري الذي يتوفر فى العروض التوضيحية المباشرة، مما قد يؤدي إلى انخفاض التفاعل حتى مع تزايد نسب المشاهدة. وللتغلب على هذه المشكلة شجعت مقاطع الفيديو التي نوفرها عند الطلب المشاهدين على استخدام برنامج المحادثة الخاص بـ intercom من أجل طرح الأسئلة والاستفسارات أو طلب أي خدمات أخرى على الموقع. كانت النتائج مدهشة، فلقد تقدمنا كثيرًا واتخذنا هذا النهج مع بقية العروض وسرعان ما تضاعف عدد مشاهدي العروض التقديمية سبع مرات أكثر ممن كانوا يحضرون العروض التوضيحية؛ لكن السؤال هنا: كيف يتفاعل العملاء مع الفيديو المقصود دون تدخل العنصر البشري في العروض، ما العمل بعد ذلك؟ ما أدهشنا، هو رؤية زيادة هنا أيضًا حيث كانت نسبة من احتفظ بالنسخة التجريبية للشهر الثاني بعد مشاهدة فيديوهات عند الطلب هي 14% أكثر ممن لم يشاهدوا العروض، وهذا يمثل زيادة إجمالية قدرها 3% عن العالم القديم للعروض التوضيحية المجدولة. ولكن بعيدًا عن استبدال العروض المباشرة والاستفسارات، فقد كان نموذج فيديوهات عند طلب مكملًا للنماذج الأخرى؛ لقد سمح لنا بتوضيح المناطق المحددة التي تتفوق فيها العروض المباشرة والفيديو، لهذا واصلنا استخدام أدوات الويب المباشرة لحث العملاء على اتخاذ إجراءات محددة. حيث يعني العرض المباشر أنه يمكننا صياغة المحتوى والاستفسارات لتناسب الاحتياجات الخاصة بالنسبة لنا وللمستخدمين أيضًا. وفي الوقت نفسه أصبحت الفيديوهات التوضيحية عند الطلب أقصر ومركزة أكثر؛ وهذا ما أردناه من البداية، أردنا فيديوهات سريعة ومختصرة وصالحة لأكثر من سياق. على سبيل المثال إن يتمكن فريق المبيعات والدعم الفني من إنشاء قوائم فيديو يعلمون أنها ستفيد عملائهم بدون حشو محتوى قد لا يكون له علاقة بالمنتج. تطور مستمر تمامًا مثلما كانت برامجنا تتطور باستمرار وتنمو قاعدة مستخدمينا، كنا دائمًا نجرّب ونعيد كيف نوصّل المحتوى التعليمي ونحن على ثقة بأنه يضيف إلى قيم واستخدامات المنتجات. ولن نتوقف هنا، لأنه ما صلح لـ 20 ألف عميل لن ينجح بالضرورة مع مائة ألف قادمين. ترجمة وبتصرف للمقال How we scaled product demos at Intercom لصاحبيه Ruairí Galavan, و Phil Byrne.

تحدثنا في مقال سابق عن الخريطة التسويقية للمنتج وتناولنا أنواع العملاء وترتيبهم في قمع المبيعات، ونحن هنا الآن بصدد تقديم بعض النصائح في كيفية الرد على العملاء المزعجين الذين يلتقي بهم فريق الدعم الفني أثناء المحادثات بصورة يومية؛ وضعنا مجموعة من النقاط الإرشادية لضمان محتوى كتابي إحترافي. ولكشف الغموض حول هذه الإشكالية نقدم هنا بعض النصائح العامة التي يجب على الكاتب غير المتخصص الإلمام بها، مرفقة بأمثلة توضيحية تساعد في إيصال المعنى. وبالتأكيد يمكنك إضافة لمساتك الخاصة وتطوير بعض النقاط حتى تلائم ما تقدمه. 1. تحدث بثقة إذا كنت ملمًا بالموضوع الذي تتحدث عنه فهذا سيجعلك أكثر ثقة أثناء كتابة ردودك على العملاء. فقط لا تكن متعجرفًا أو تشعر القرّاء بأنك تتعالى عليهم وقدم أفكارًا جديدة بدلًا من تقديم رأيك بطريقة جامدة ومعقدة، ودع المتلقي يشعر أنك ملم ومتمكن مما تكتب عنه. إليك بعض الأمثلة على ذلك: رأي مباشر توصيل المعنى بطريقة جامدة: كانت النسخة الأولية من جوجل+ أضعف مما كان متوقعًا لها، حيث قال أحد المعلقين أنه من الممكن أن تشكل خطرًا على خط الإنتاج المميز لعملاق البحث. توصيل المعنى بطريقة واعية: جوجل+ كانت كارثية ولم يستخدمها أحد. بغض النظر عن عدد عوامل الارتباط الجديدة التي اخترعوها فقد عرف الجميع أنها سيئة حتى موظفي جوجل أنفسهم. أفكار جديدة تبين مدى إلمامك بموضوع الحوار التعبير بطريقة تقليدية: هل سينجح هذا المنتج؟ لا أحد يعلم لكن هناك بعض المعايير التي يجب أن يلتزموا بها أولًا، نتمنى لهم التوفيق. التعبير بطريقة إبداعية: أرى ما قدموه، ولكن سأقوم بتغيير شيئين وهما .. تبسيط المعلومة بطريقة معقدة: في حين يرفع مارك زوكربيرج الرئيس التنفيذي لفيسبوك شعار "السرعة ومواكبة الأحداث"، إلا أن الخصوصية بالتأكيد ليست مجالًا يمكن أن تنطبق عليه هذه العبارة التي يتم الشكوى منها كثيرا. بطريقة سلسة: الخصوصية هي المجال الذي لا يجب تجاهله من أجل مواكبة الأحداث، بغض النظر عما يقوله مارك. 2. كن نفسك هذا هو حقًا النتيجة الطبيعية للتحدث بثقة وما لم تكن كاتبًا جيدًا بشكل استثنائي (وأعني هنا أن مهارتك تصل إلى الحد الذي يمكن أن تؤلف كتابًا) فلن تبدو مقنعًا وأنت تحاول تقليد الآخرين. إذًا، أين المشكلة؟ منذ 20 عامًا، أطلق أحد مواطني مدينة نيويورك العبارة الشهيرة "على الإنترنت، لا أحد يعلم أنك كلب". لكن، وكما تشير المزحة التقنية السابقة، فقد تغير كل شيء في عصرنا الحالي حيث الانفتاح الاجتماعي وأعداد المشاركات غير المحدودة وعصر التنصت العالمي غير المسبوق؛ بقليل من البحث على جوجل يمكن لأي شخص أن يكتشف من أنت وماذا تعمل، وأين تعيش وما هو نشاطك اليومي المعتاد. 3. كن واضحًا واختصر أكتب ببساطة ووضوح مع مراعاة مستوى الجمهور الذي تكتب له، بمعنى هل تخاطب فى كتاباتك جمهور المبرمجين أم العملاء المحتملين أم زملاء جدد ...إلخ، حاول أن تُكوِّن الجمل والفقرات قصيرة قدر الإمكان وتذكر أن كل ما تسعى إليه هو لفت انتباه الجمهور وأنهم يمكن أن يتركوا المحادثة بنقرة واحدة، لهذا اختصر وادخل في صلب الموضوع. استخدم أسلوب الخمسة أسئلة رغم أنها مدرسة قديمة، والتي تتمثل فى أن تسأل: من؟ ماذا؟ أين؟ متى؟ ولماذا؟ لتتأكد من أنك توضح للجمهور الصورة كاملة، يمكنك أيضا إضافة: كيف؟ إلى الأسئلة السابقة إذا كان الأمر يتطلب ذلك واسأل نفسك: هل أجبت عن جميع الأسئلة السابقة أو أي افتراضات قد يطرحها القارئ؟. أحد مفاتيح الوضوح والإيجاز هو مراجعة ما كتبته وتحريره بدقة، وهذا سيكون أسهل بالتأكيد عندما تأخذ قسطًا من الراحة. لهذا عندما تنتهي من الكتابة، عد لمراجعة ما كتبته في اليوم التالي بعيون جديدة؛ واعلم أنه من الطبيعي أن تقوم بحذف من 15 إلى 20% من المقالة فى هذه المرحلة (أثناء المراجعة) قد يبدو ذلك غريبًا بعض الشيء إذا لم تكن بالفعل كاتب متمرس؛ تخيل أنك تهدر 20% مما قضيت ساعات في إنشائه! إذا لم تستطع أن تقدم محتوى مكتوب بطريقة دقيقة ومختصرة، فهذا يعطي انطباعات كثيرة غير جيدة عن منتجك. بطريقة مطولة وملتوية : ربما لم يهتم خبراء صناعة الساعات فى سويسرا كثيرًا بتفاصيل الكشف عن ساعة أبل الرائعة، لكن مع ظهور سوار ساعة ميلانو، أظهر عملاق مدينة كوبيرتينو أنه درس تاريخ صناعة الساعات بعناية. بطريقة واضحة ومباشرة: قد لا تكون شركة أبل مؤهلة بعد لمنافسة صانعي الساعات السويسرية، لكن الاهتمام بالتفاصيل فى ساعة أبل يظهر كما لو أن الشركة تعمل فى هذا المجال منذ زمن بعيد. 4. استعن بالصور في توصيل المعنى العقل البشري قادر على معالجة الصور أسرع ب 60 ألف مرة من النص المكتوب ، وهو ما يفسر قليلًا سبب حصول المحتوى المصوّر على مشاهدات أعلى بنسبة 70% من المحتوى المكتوب. لهذا السبب تمتلك الشركات الكبرى فرق مختصة من المصممين لإنتاج الصور التوضيحية لكل أعمالهم بدايةً من شعار العلامة التجارية وصولًا إلى تصميم الصور المرفقة مع المنشورات. يمكنك الاستعانة بالعديد من مواقع الصور المجانية أو بأسعار منخفضة في حال لم يكن لديك فريق من مصممي الجرافيك لمساعدتك على رسم الصور التوضيحية للمنتج كي ترفقها مع المحتوى الذي تكتبه، شرط ألا تبدو مبتذلة أو غير مناسبة. لنأخذ مثال "كيف تقول لا لعميل؟" صورة غير مناسبة: الطريقة السيئة لتوضيح هذا المنشور تكون باستخدام الصورة التالية: صورة رائعة: بنظرة سريعة على الصورة التالية سترى كيف استخدم المصمم أكثر من طريقة رائعة لقول "لا" للعميل بطريقة مقبولة أكثر. 5. ركّز على الكيف وليس الكم الأخبار هي أحد مجالات كتابة المحتوى حيث لا توجد قصة طويلة تسردها، لكن مجرد إضافة قصة إخبارية أو إضافة بعض التعليقات التحليلية على الأحداث اليومية سترفع نسب المشاهدة والتفاعل، وخصوصًا إذا وضعت هذه الأخبار على تطبيقات مثل Techmeme أو فى أول صفحة على Hacker News. لكن فى اليوم التالي، ستقل نسب المشاهدة إلى 10% أو أقل وفي اليوم الثالث سوف تنعدم. بدلًا من هذا السباق المستمر حيث يتعين عليك باستمرار البحث عن أخبار حصرية ترفع نسب المشاهدة، ركز على إنتاج محتوى دائم الإفادة أو المتجدد الذي يستمر الإقبال عليه مع مرور الوقت؛ رغم أنه يستغرق وقت أطول فى تحقيق النتائج، لكن التمسك بهذه الاستراتيجية يؤتي ثماره في النهاية. مثال محتوى وقتي أو لحظي: كتابة قصص إخبارية سريعة ورديئة حول آخر الإشاعات عن أيفون 8 دون أن تضيف أي قيمة حقيقية. مثال محتوى متجدد: كتابة مقالة متعمقة ومدروسة جيدًا حول تحديات التصميم التي تواجه مايكروسوفت في نظام تشغيل ويندوز 9. 6. اكتب عناوين مثيرة الجواب يظهر من عنوانه كما فى المثل الدارج؛ لا يمتلك القارئ الكثير من الوقت لأن لديه الكثير من الملهيات والمشاغل، لهذا وفي كثير من الأحيان يقرأ العنوان أولًا قبل أن يقرر هل يتابع القراءة أم لا. إذن، فالعنوان الجيد سوف يساعدك على البقاء بعيدًا عن التشويش الإعلاني. تجنب العناوين المثيرة التي تمت كتابتها من أجل زيادة عدد النقرات وفقط، مثل العناوين التالية: ضاعف من تسجيلات دخولك بالضغط على الزر الملون (خطأ) أضاف الشركة س ميزة جديدة لن تصدق ما الذي يمكن أن تفعله! (صح) على أي حال، انظر إلى هذه النماذج ذات العناوين القوية والواضحة: إطلاق المنتجات أمرٌ صعبٌ، ولكن ما يلي ذلك أكثر أهمية مدراء المشاريع العظماء لا يضيعون وقتهم على الحلول 7. علامات الترقيم علامات الترقيم مهمة للغاية لأن استخدامها فى غير موضعها سوف يربك القارئ ويؤثر على المعنى المراد توصيله؛ كل القواعد مهمة في الحقيقة، لهذا حاول اقتناء المراجع اللغوية التي يمكنك اللجوء إليها فى حال واجهتك صعوبة في استخدام علامات الترقيم. 8. تفاعل مع القراء عندما تبدأ فى كتابة تدوينة أو أي منشورات عامة، يجب أن تستعد لإجراء محادثة مع الجمهور فى أي وقت، صحيح أن الأمر قد يبدو فوضويًا، ولكن إذا لم تقم بذلك فأنت لا تتبع النصيحة الأولى وهي التحدث بثقة. إذا قام شخص ما بالتعليق على شيء كتبته ، فحاول الرد عليه فى الوقت المناسب قدر الإمكان؛ وإذا رأيت أن شخص ما يحاول بوضوح أن يصطدم بك، فيكفي أن يكون الرد على تعليقه "شكرا لملاحظتك". رد غير احترافي: "ليس من حقك انتقاد ما أكتبه، من أنت؟ ليس لديك سوى 50 متابع، ليس لديك أي فكرة عما تتحدث عنه". رد هادئ واحترافي: "مرحبًا علي، شكرًا لتعليقك، برغم أنني أتفهم لماذا وصلك هذا المعنى، إلا أن هذا لم يكن تحديدًا ما أقصده.." ترجمة وبتصرف للمقال Sincerely yours: 8 tips for writing like you really mean it لصاحبه JOHN COLLINS

تعتمد فعالية التسويق بالبريد الإلكتروني اعتمادًا قويًا على عدد الرسائل التي تصل إلى صندوق الوارد لدى المشتركين؛ برغم ذلك فكون الرسالة تحتوي على تصميم جذاب ورائع ودعوة لاتخاذ إجراء معين (call to action)، كل ذلك لن يكون ذا أهمية إذا كان معدل التسليم لديك ضعيف، ولكي تحصل على معدلات قراءة ونقرات أكثر كما تريد يجب أن تمتلك معدلات وصول جيدة للبريد الإلكتروني. سنتناول في هذا المقال كل مايجب أن تعرفه عن القوائم السوداء للبريد الإلكتروني (blacklists) وكيف تتجنب إدراج الرسائل البريدية التي ترسلها، ضمن هذه القوائم. ارتفع متوسط إنشاء البريد الوارد إلى 85% لعام 2018 موازنةً ب 80% في عام 2017 مما أدى إلى تطور شامل في عملية تسليم البريد الإلكتروني. رغم ذلك تظل المعضلة الكبرى هي أنه وحتى إذا أرسلت رسائل تمت الموافقة عليها مسبقًا، فقد لا تصل رسائلك إلى المشتركين نظرًا لأن المستقبل قام بتشغيل خاصية تصفية الرسائل العشوائية، لهذا تعد السمعة الجيدة أحد الأساسيات المهمة في قواعد إرسال البريد الإلكتروني التي تؤثر على معدل تسليم الرسائل. لذلك يتعين على المسوقين في الوقت الحالي مراقبة معدل الارتداد وسمعة المرسل؛ وحتى مع ذلك، يمكن إدراج اسم وعنوان المرسل في القائمة السوداء حتى لو كان يتّبع أفضل ممارسات التسويق بالبريد الإلكتروني. في البداية ما هي القوائم السوداء؟ القوائم السوداء هي قائمة بعناوين الأجهزة الرقمية (سواء حاسوب أو هاتف محمول أو جهاز لوحي، ...إلخ) أو اسم نطاق (domains) المواقع الإلكترونية التي يتم حظرها وتقييد وصولها إلى شبكة الإنترنت، وفي حال تم إدراج رسائلك الإلكترونية في القائمة السوداء، ستلاحظ فورًا زيادة كبيرة في معدل الارتداد لأن رسائلك البريدية لم تصل إلى صندوق الوارد للمستقبل، إنما انتهى بها الأمر في مجلد البريد العشوائي (أو ما يعرف بالسبام [spam]). وفي النهاية سيؤدي ذلك إلى تعطيل عملية توصيل الرسائل التي ترسلها، مما يجعل جهودك في التسويق عبر البريد الالكتروني تذهب سدىً وبلا طائل. بينما توجد العديد من القوائم السوداء على الإنترنت إلا أن هناك خمس قوائم يجب أن تحذر منها، نذكرها فيما يلي: 1. قائمة الحظر المركب (CBL) إذا كان عنوانك البريدي يظهر سلوكًا خبيثًا مثل روبوتات الرسائل غير المرغوب فيها (spam bots) أو فتح المواقع المحجوبة أو هجوم القاموس (dictionary attacks) فمن المرجح أن يتم إدراج عنوانك البريدي ضمن هذه القائمة. بعض المخترقين يقومون بتشغيل القاموس أو" كشف الوكلاء" بمجرد السيطرة على المواقع الإلكترونية وفي حال نجحوا فى الوصول إلى الخادم عبر CBL يتم إدراج عنوان IP الخاص بك في هذه اللائحة، لكن يمكنك بسهولة تقديم طلب إزالة الـ IP التابع لك من هذه القائمة. قائمة حظر Spamhaus ‏(SBL) تستخدم هذه القائمة مصائد البريد العشوائي مثل عناوين البريد الإلكتروني التي لا يملكها أشخاص حقيقيون، وإذا علقت رسالتك في مصيدة SBL فسيتم إدراج عنوانك البريدي ضمن هذه القائمة وسيتعين عليك الذهاب إلى مركز إزالة حظر Spamhaus لتعرف كيف تتم عملية إزالة الحظر، والتي تتوقف على أي قائمة تم إدراج عنوانك البريدي بها، هل هي XBL أو PBL أو XBL. 3. قائمة حظر الاستغلال (XBL) إذا وجدت نفسك ضمن هذه القائمة فسوف يتم معاملتك كسارق عناوين بريدية، وهي تخص الحواسيب أكثر من الخوادم، حيث يتم التعامل مع العنوان البريدي للخادم كبوابة للرسائل العشوائية التي أدرجت ضمن قائمة XBL، هنا وكما في القائمة السابقة، يجب عليك اللجوء إلى مركز إزالة الحظر من Spamhaus من أجل إزالة الحظر عن عنوانك البريدي. 4. قائمة البريد المزعج Spamcop تحدد قائمة البريد المزعج مقياس السمعة باستخدام مصائد الرسائل العشوائية وبلاغات البريد المزعج، حيث يأتي التقييم بناءً على حساب نسبة البلاغات مقابل نقاط السمعة وإذا وجدت عنوانك البريدي ضمن هذه القائمة، فلابد أن تفحص عوامل الأمان على موقعك، لأن قائمة حظر "البريد المزعج" سوف تقوم تلقائيًا بحذف عنوانك البريدي بعد يومين فقط من تحديد مصدر البريد المزعج. 5. الباراكودا Barracuda مثلها كمثل القائمة السابقة، وجود عنوانك البريدي في هذه القائمة يعني أنه تم اختراق موقعك ويمكنك الاطلاع على القائمة من خلال مركز خدمة باراكودا. تقوم باراكودا بالتعرف على مصدر البريد العشوائي من خلال مصائد البريد المزعج ومصائد مخترقي الشبكات وغيرها من الأنظمة المشابهة. وإزالة عنوانك من هذه القائمة أسهل كثيرًا مما تعتقد؛ كل ما عليك فعله هو ملء استمارة الإزالة لدى الموقع وسيتم تنفيذ طلبك خلال يوم واحد. يجب أن تعلم أنه بمجرد أن يتم حظر عنوانك البريدي، فلن يستلم المشتركون رسائلك في صندوق الوارد، بل فى صندوق البريد العشوائي وهذا بدوره يعيق كفاءة تسليم الرسائل لديك ويجعل خططك التسويقية غير فعالة. إذن، كيف تتجنب الحظر؟ هذه بعض النصائح السريعة التي ستجعل رسائلك في مأمن بعيدًا عن شكاوى البريد العشوائي. 1. لابد من قوائم سليمة يؤدي ارسال رسائل بريدية إلى قوائم عناوين اشتريتها مسبقًا إلى ظهور شكاوى البريد المزعج، لهذا يجب أن تكون رسائلك البريدية موجهة فقط للمشتركين الذين منحوك الإذن عبر الموافقة المشروطة، فقد أصبح من الضروري الالتزام بالحصول على موافقة صريحة من المشتركين قبل إرسال أي رسائل بريدية عبر البريد الإلكتروني فى ظل تنفيذ قوانين البريد المزعج الصارمة مثل CAN- SPAM و GDPR (نظام حماية البيانات لدى الاتحاد الأوروبي). 2. صياغة عناوين ذات صلة اكتب عنوانًا يجذب انتباه القارئ في سطر العنوان وفي نفس الوقت يعبر عن محتوى الرسالة. رغم أنه من السهل كتابة عناوين جذابة وبراقة لتجذب الانتباه اللحظي إلى سطر العنوان لكن لا يكون لها علاقة بمضمون الرسالة، لهذا لا نوصي بذلك، لأنها قد تدفع المشتركين إلى تمييز رسائلك كبريد مزعج؛ بدلًا من ذلك قم بصياغة عنوان جيد يتماشى مع نص الرسالة وفي نفس الوقت يجذب المستلم إلى فتح الرسالة وقرائتها. انظر المثال التالي، ستجد تناغمًا واضحًا بين سطر العنوان ونص الرسالة. 3. رسائل تحمل طابعًا شخصيًا لم يعد لإرسال بريد إلكتروني إلى مجموعة كبيرة دفعة واحدة تأثير يذكر في السوق التنافسية هذه الأيام، لأن صندوق الوارد لدى المشتركين ممتلئ بالرسائل التسويقية وإذا فشلت رسالتك فى التفوق على هذا الكم الهائل من الرسائل، فقد يتم تمييزها كبريد مزعج مع حظر عنوانك البريدي في النهاية، لهذا يجب أن تحمل رسائلك طابعًا شخصيًا وتتوافق مع رحلة العميل. مثلًا، أرسل رسائل بريدية تتوافق مع نشاط المشتركين وتقدم لهم معلومات قيمة هم بحاجة إليها؛ في النهاية، الموائمة هي أساس الخطط التسويقية الحديثة. 4. لابد من إدراج رابط إلغاء الاشتراك لأن إلغاء الاشتراك أفضل بكثير من شكاوى البريد المزعج، تنص قوانين مكافحة البريد العشوائي على أنه من الضروري وجود رابط إلغاء الاشتراك في كل رسالة بريدية تقوم بإرسالها، إذ يمكن أن يؤدي عدم تضمين رابط إلغاء الاشتراك إلى تشغيل مصائد البريد العشوائي والتخلص من رسالتك البريدية فى النهاية. إذن، بمجرد أن يقوم شخص بإلغاء الاشتراك في قائمتك البريدية، تأكد من إزالة معلوماته من قاعدة البيانات لديك. ويوضح المثال التالي كيف أن الشركة لم تقم بإدراج رابط إلغاء الاشتراك في البريد المرفق. وبرغم أن الشركة أدرجت رابط تحديث بيانات الاشتراك إلا أن قوانين مكافحة البريد العشوائي تنص على ضرورة إدراج رابط إلغاء الاشتراك. 5. الالتزام بأفضل ممارسات تصميم البريد الإلكتروني لا تبالغ في تصميم بريد إلكتروني جذاب لأن رسائل البريد البراقة ذات الألوان الحادة يتم اكتشافها على الفور في مصائد البريد المزعج، لهذا يفضل استخدام طريقة دفع العميل لإجراء معين Call-To-Action بلون مختلف لا يرهق عين القارئ. وتذكر أنه يجب الالتزام بالخطوط العامة للعلامة التجارية التي تسوّق لها، من أجل بناء شخصية مميزة ومعروفة للعلامة والتأكد من تذكر العميل للعلامة التجارية بشكل فوري مع كل رسالة، كأن تحافظ على نفس نوع الخط والألوان وشعار العلامة التجارية في كل رسائلك البريدية. وتذكر إضافة النص البديل دائمًا عند إرسال بريد إلكتروني يحتوي على عدد كبير من الصور كي يفهم المستلم الرسالة حتى لو لم يتمكن من رؤية الصور. حافظ أيضًا على أن تكون نسبة الصورة إلى المقال بالكامل هي نسبة 20:80 حتى تبقى بعيدًا عن الحظر. 6. التحقق من وجود رموز غير مهمة لا تقم أبدًا بنسخ ولصق رمز من برنامج الوورد أو الصفحات الأمامية لأن ذلك يضيف الكثير من الرموز الإضافية إلى البريد الذي يحمل صيغة HTML، لأن الطريقة التي يتم بها ترميز بريدك الإلكتروني لها تأثير كبير على معدل التسليم، ومثل هذه الأكواد السرية الضارة تنشّط مصائد البريد المزعج. لهذا قم بإزالة مثل هذه الجداول المتداخلة وتأكد من أن حجم الرسائل البريدية لا يتجاوز 30 كيلو بايت. 7. اختبار رسائلك مسبقا دائما يعد نموذج البريد الإلكتروني المبتور (broken email layout) أحد عوامل إطلاق البريد المزعج، لذلك افحص دائمًا رسائلك البريدية بحثًا عن أي عيوب فنية قد تظهر أثناء عرضها على الأجهزة المختلفة مثل الهواتف أو الأجهزة اللوحية أو أجهزة الكمبيوتر لدى المشتركين في القائمة البريدية. راجع محتوى رسائلك بحثًا عن أي شيء قد يجعلها تُصنَّف ضمن البريد العشوائي باستخدام برامج مثل MailingChick و IsNotSpam؛ في حال ظهور أي ملاحظات قم بإجراء التعديلات قبل إرسال البريد. ابحث دائما عن الأخطاء النحوية و تأكد من عدم وجود روابط مختصرة أو مبتورة حتى لا ينتهي الأمر برسالتك فى صندوق البريد المزعج. 8 الالتزام دائمًا بدليل البريد المزعج يقلق العديد من المسوقين من أن معدل الارتداد للبريد الالكتروني لديهم مرتفع جدًا وأن رسائلهم البريدية لا تصل إلى البريد الوارد، إذا كنت أحد هؤلاء الأشخاص فسوف تساعدك هذه النصائح بالتأكيد على صياغة أفضل لرسائلك و تحسين معدل التسليم. حافظ دائمًا على بناء سمعة قوية وقوائم بريدية آمنة وخالية من أي عناوين غير صالحة أو لا تحتوي على رابط إلغاء الاشتراك، قم بإرسال رسائل ذات محتوى قيم ومفيد وسوف يتطلع المشتركون بالتأكيد لتلقي مزيد من رسائلك. ترجمة وبتصرف للمقال Everything You Need to Know About Email Blacklists and How to Avoid Them لصاحبه Chris Donald

حذرنا مسبقًا من ظاهرة الجمود التي تلف "طلبات الوصول" والتي قد تبدو تافهة فى بعض الأحيان لكنها تحمل في طياتها الكثير من التعقيدات التنموية، لأنه عندما بدأنا فى مساعدة عملائنا على فهم وقياس جودة الدعم الفني الذي تلقوه، اصطدمنا بحائط من الفولاذ. منتجنا التفاعلي يدور حول جعل محادثات الدعم الفني تبدو طبيعية وتلقائية على غرار رسائل العملاء، ومع تزايد أعداد عملائنا علمنا أن نمو وتزايد أعداد فريق العمل يحتاج إلى طريقة بسيطة ومنسقة لقياس كفاءة أداء هذه الفرق. وبرغم أن هناك معايير كثيرة تحكم هذا المجال مثل قياس رضا العملاء ونقاط جهد العملاء وصافي نقاط الترويج، لكننا أردنا أن نفهم جوهر المشكلة ونصوغ حلًا مناسبًا للمهمة التي نقوم بها؛ عندما تحدثنا مع مديري فرق خدمة العملاء لدينا، علمنا أن جودة الدعم الذي يقدمه الفريق ودرجة رضا عملائهم في نهاية المحادثة، كان هو أهم شيء بالنسبة لخدمة العملاء. وكما قال بيتر دراكر"الشيء القابل للقياس، قابل للإدارة"؛ لهذا وقبل تقديمنا لخدمة "تصنيفات المحادثات"، قدمنا معلومات دقيقة وتفصيلية حول كثافة وسرعة ردود فريق الدعم الفني على المحادثات، لكن هذا لم يساعد الفرق فى معرفة ما إذا كانوا يقدمون خدمة جيدة وأداء عالي الجودة أم لا، ومع تزايد أعداد فرق الدعم فى المؤسسات الكبيرة تصبح الإجابة على هذا التساؤل ليست بالأمر اليسير. أنماط التصنيف الحالية كي نفهم كيفية التعامل مع هذه المشكلة نظرنا فى أنماط التقييم المنتشرة عبر شبكة الإنترنت بشكل عام ووجدنا أن هناك أعداد لا تحصى من المقاييس المنظمِة لعملية تصنيف الأشياء؛ يبدو أن كل شيء على الإنترنت يخضع لعملية تقييم أو تصنيف أو توصية، حرفيًا كل منتج أو فندق أو مطعم أو مقالة أو مقطع فيديو أو حتى أي شخص تشاهده عبر الإنترنت. فلقد أصبحت هذه التقييمات بمثابة دليل اجتماعي يساعدنا فى الحكم على جودة وقيمة المنتجات والخدمات التي نشاهدها. بعد ذلك بدأنا فى النظر إلى مقاييس التصنيف المختلفة المستخدمة فى تقييم المنتجات الاستهلاكية، مثل كم عدد النجوم التي حصل عليها المنتج (من نجمة واحدة حتى خمسة نجوم)؟ وعدد الإعجابات؟ وأزرار الإبهام (أعجبني أو لم يعجبني كما فى يوتيوب) والرموز التعبيرية. لقد قمنا بفحص المنتجات والأماكن التي تم استخدام كل مقياس فيها وماذا كان الهدف من القياس وكيف تم تجميع النتائج وفيم استخدمت. وجدنا أن هناك عدد من الأسس التي يجب أن تتوفر في طرق تقييم المنتجات وهي: 1. كن واضحًا حول ما تسأل لأن سؤال المستخدم إذا ما كان من الممكن أن يوصي بمنتجك لعملاء آخرين ليس كافيًا لإخبار مدير فريق الدعم الفني كيف أو حتى إذا ما كان أعضاء الفريق يقومون بعمل جيد، أم أنه قد يكون بإمكانهم تقديم أداءً أفضل. هنا، توفر مطالبة العملاء بتقييم ردود خدمة العملاء عليهم فى مواقف الدعم، المزيد من البيانات المفيدة. يجب أن توضح للمستخدم النهائي ما الذي تطلب منه تقييمه الوضوح هو الأساس، يجب أن يكون واضحًا للمستخدم النهائي ما الذي تطلب منه تقييمه، ويجب أن يكون واضحًا للشركات التجارية ما هي المعلومات التي تم جمعها وكيف ينبغي استخدامها. قد يعتقد البعض أن مجرد الطلب من العميل تقييم خبرته مع فريق الدعم سيشمل تقييم التجربة كاملة من جميع النواحي، إلا أن ذلك غالبًا ما يكون غامضًا للغاية؛ حيث لم يتم توضيح ما إذا تم سؤاله عن تقييم أداء الشخص الذي ساعده فقط؟ أم الشركة ككل؟ أم المنتج الذي يستخدمه؟ أم هل تم حل المشكلة التي طرحها؟ وجدنا أيضًا أن النتائج تستخدم من قبل فريق الدعم لقياس أداء الفريق وأعضاء الفريق وليس فى تقييم الرضا العام عن الشركة أو المنتج، لهذا كان السؤال المطروح من الضروري أن يجيب عن هذه التساؤلات. لهذا وبتجربة طرح أسئلة متنوعة عند طلب التقييم مثل استخدام اسم الشركة مرة وأسماء أعضاء الفريق في سؤال آخر، اتضح أن استخدام اسم عضو فريق الدعم يجعل السؤال شخصي أكثر وأن العميل يقيم كيف ساعده مسؤول الدعم أو خدمة العملاء؛ وجدنا أيضًا أن ذلك يرفع معدل الاستجابة بمقدار 2 نقطة مئوية مقارنةً باستخدام اسم الشركة فى السؤال كل مرة. على سبيل المثال "ساعد أحمد في معرفة هل قدم لك الدعم الكافي؟ هل كانت مناقشتك مع أحمد مفيدة؟ قيم تجربتك. 2. التزم بلغة مفهومة عالميًا تحتاج بعض الشركات التي يصل مستخدمي الرسائل لديها إلى ملايين المستخدمين حول العالم، للتأكد من أن مقياس التصنيف يتم تفسيره وفهمه بطريقة موحدة من قبل كل من المستخدمين وأعضاء فريق الدعم؛ يمكن أن يتم ذلك إما باستخدام النجوم أو الرموز التعبيرية أو الإبهام. لنرى الفرق بينهم فيما يلي: النجوم تقييم الخمسة نجوم هو أحد النماذج التي التي يتم استخدامها فى عملية التقييم وتكون نتائج هذا التقييم جيدة فى وضع التقارير، وهو نظام شائع وواضح وجد أنه يستخدم فى تقييم منتجات شركة أمازون، ومراجعات الأفلام ومتاجر الملابس والمطاعم وغيرها. رغم ذلك قد يكون هناك بعض التحيزات أو الأحكام المسبقة التي تدعو للدهشة من جانب البعض، نحو رؤية المستخدم النهائي لنظام التصنيف بالنجوم كما قد يواجه أيضًا بعض المديرين صعوبة في تفسير النتائج المجمعة النهائية. لهذا تكون طريقة التصنيف هذه فعالة فقط في تقييم إما خدمات رائعة جدًا، أو أخرى كانت بالكاد مرضية. لقد كان ذلك تحديًا دائما لشركة أوبر التي كان يجب على سائقيها المحافظة على تقييم أعلى من 4.6 وهي نسبة مرتفعة للغاية؛ إذ يبدو الأمر وكأن التقييم ب 5 نجوم هو فقط ما يدل على نتيجة إيجابية، أما الأربعة نجوم الأخرى فهي مجرد درجات مختلفة للتعبير عن عدم رضاك عن الخدمة. وجد مديرو الشركات أيضًا أنه من الصعب تفسير النتائج الإجمالية، إذ ماذا يعني تقييم 3.9؟ إنه يعني بوضوح أن 85% من العملاء راضين عن الخدمة التي قدمتها، لكن فى الواقع حصولك على 3.9 نجوم لا يعني ذلك. الإبهام لتجنب الذاتية، تعتمد بعض الشركات على تصنيف "أعجبني، لم يعجبني" "الإبهام لأعلى دليل أعجبني أو لأسفل إذا لم يعجبني" مثل ما نراه على يوتيوب أو نتفليكس، برغم أن نتفليكس تستخدم هذا التصنيف فى الأساس للتعامل مع محركات التوصية الخاصة بهم، وهنا سؤال: هل يمكن أن ينجح هذا التصنيف فى قياس المشاعر؟ المحادثات لا تكون جيدة أو سيئة فقط، بينهما مشتبهات مشكلة التقييم باستخدام الإبهام هي أنها لا تدع مجالًا لتفسير انطباعات المستخدم النهائي، فالمحادثات لا تكون فقط جيدة أو سيئة، قد تكون أيضًا سهلة أو سريعة الاستجابة، لكن من وجهة نظر الفريق، هي لا تعطي التفاصيل الكاملة التي تساعد المديرين على الفهم العميق لطيف المشاعر التي يختبرها المستخدم. لم تكن المحادثات أبدًا مجرد محادثة سيئة أو أخرى جيدة، قد تكون رائعة أو مريعة، وما بينهما من درجات فى اللطف أو الحدة، فهل يجب أن يفسر مدير الدعم علامة "أعجبني" على أنها "جيدة" أم "رائعة"؟ وبالمثل هل "لم يعجبني" تعني أن المستخدم لم يجد ما كان يبحث عنه أم أنه كان منزعجًا من البداية بسبب المشكلة التي يواجهها؟ لم تخبرنا طريقة التصنيف هذه بما يشعر به المستخدم فى نهاية المحادثة ولم تكشف للمديرين عن القيم المتطرفة، وهي المنطقة التي يبدأ من عندها المديرون المراجعة والتصرف على أساسها. الرموز التعبيرية تفضل الشركات الكبرى استخدام الرموز التعبيرية ، وهو أحد النماذج المستحدثة لتقييم المحادثات، فاستخدام الوجوه التعبيرية يوحي بالمعاصرة والحيوية ويتماشى مع الوقت الحالي. ولأنه قد تكون النتيجة غير موضوعية، تقوم بعض الشركات بإدراج صندوق وصف بجوار كل رمز تعبيري حتى يرى المستخدم بوضوح ماذا يعني التقييم الذي يعطيه. لاقت هذه الطريقة استحسان كل من المستخدمين وفريق الدعم الفني، حيث شعر المديرون أنها سمحت لهم بفهم كيف يشعر العملاء، كما شعر المستخدمون أنها مرحة وعصرية وفهموا بوضوح ما هو المطلوب منهم. وبرغم أن معظم التعليقات كانت إيجابية، إلا أن هناك بعض الانتقادات من قبل بعض المستخدمين الذين يرون أنها مبهرجة وغير محترفة أو غير مناسبة لشركاتهم التجارية. قد تبدو الرموز التعبيرية موضة عابرة أو "ترند" ولكن حتى لو كانت كذلك، فمن الواضح جدًا أنها لن تختفي؛ لقد اختار قاموس أوكسفورد الوجه التعبيري الضاحك ذي الدموع ? :') كلمة العام لعام 2015، كما أعلنت فيسبوك مؤخرًا أنه يتم إرسال 5 مليار رمز تعبيري فى ماسنجر يوميًا. يتضح من هذا أن استخدام الرموز التعبيرية يزداد يومًا بعد يوم، وأنها تشكل جزءًا كبيرًا من لغتنا المكتوبة. 3. لا تقيم فقط.. حفز أيضًا تسمح بعض الشركات بإضافة تعليق إلى أي تقييم سواء كان إيجابيًا أو سلبيًا، حيث تشير أحدث الإحصائيات إلى أن مديرو فرق الدعم يرغبون بشكل أساسي فى قياس الجودة لمعرفة ما يمكن تحسينه، ومع ذلك كانت النتيجة أن المستخدمين تركوا تعليقات على كل من التقييمات الإيجابية والسلبية بنفس النسبة تقريبًا؛ وفرق الدعم أحبت ذلك. ترك المستخدمون تعليقات على نسبة 50% من التقييمات السلبية، وتقريبًا 30% على التعليقات الإيجابية. ولأن أكثر من 80% من التقييمات كانت إيجابية، أدركنا أننا نجمع تعليقات إيجابية أكثر بأربع مرات من السلبية. فى الواقع، خدمة العملاء مهمة صعبة، قد يشعر الفريق فى بعض الأحيان بعدم التقدير عندما يكون هناك سيل من الاستفسارات الواردة من العملاء، لهذا من الجيد إخبار فريق الدعم متى ساعدوا العملاء بالفعل، وأن يتم تقدير الجهد المبذول من جانبهم. بعض الشركات تذهب أبعد من ذلك، شركة انتركم على سبيل المثال، تضيف قلبًا صغيرًا أعلى يمين البريد الوارد يضيء في حال كان التقييم إيجابي، كما يؤدي النقر عليه إلى انتشار ما يشبه القصاصات الملونة على الشاشة، مع إشعار يدعو المستخدم لإرفاق رأيه مع التقييم. تقول الشركة أن هذا قد يبدو تافهًا لكنه أحد الأجزاء المفضلة لدى خدمتهم. كيف يتم تقييم المحادثة في Intercome عندما تنتهي المحادثة تظهر رسالة آلية تطلب من المستخدم تقييم المحادثة ويتم عرض بطاقة مع خمسة رموز تعبيرية للاختيار بينها، مع وجود خيار إضافة تعليق بجانب التقييم. أما بالنسبة لفريق الدعم فهذه الطريقة توضح رؤية دقيقة للتقييمات التي حصلوا عليها موزعةً حسب كل عضو بالفريق. النتيجة ما بدأ كطلب بسيط لمعرفة رأي العملاء وقياس درجة رضاهم عن فريق الدعم الفني، أصبح مشروعًا أكثر تعقيدًا مما توقع البعض، لقد كانت هذه ميزة موجودة بالفعل لدى عديد من المنتجات لدينا فى intercome، لهذا قد يبدو الأمر وكأنه إضافة "أنا أيضا" من أجل تلبية احتياجات العملاء ولكن القيام بذلك قد يؤدي إلى منتج غير متماسك. فى الواقع، يبدو إشعار "قيم محادثتك" ومرفق معه خمس رموز تعبيرية طريقة بسيطة للغاية، لكن هذا الإشعار البسيط يزود فرق الدعم الفني بكم معلومات هائلة تساعدهم فى تطوير عملهم، وتزيد نسب المشاركة فى المراسلة وتساعد فى جلب بعض المرح لمهام فريق الدعم الفني اليومية. ترجمة وبتصرف للمقال Product principles: emoji and conversation ratings لصاحبه MICHELLE FITZPATRICK

كشركة أو نشاط تجاري، ما هي الأهداف التي تطمح إلى تحقيقها من خلال التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي؟ لماذا تتواجد على تويتر تحديدًا؟ ما الذي تسعى إليه بالتحديد من التواجد على يوتيوب أو بنترست أو انستجرام أو أي منصة إلكترونية؟ هل تستطيع الإجابة على هذه الأسئلة بوضوح دون اللجوء إلى إجابات نمطية مثل التفاعل مع الجمهور أو الرد على استفساراتهم؟ (حيث لن يدخل أحد مثلًا محادثة حول المناشف الورقية أو المعاملات المصرفية أو اللحوم الباردة ...إلخ). بدون مقدمات كثيرة، دعنا نرى بوضوح كيف أن هذه المنصات الاجتماعية أو الرقمية سوف تساعدك في تحقيق ما تريد من خلال ثلاث خطوات سهلة وبسيطة مع أمثلة توضيحية تقرّب المعنى. ما هو الهدف الأساسي دعنا نبحث فى البداية عن الهدف أو الغرض الأساسي من عملك؛ لنطرح السؤال بطريقة أخرى، ما الذي تطمح إلى تحقيقه من وراء شركتك أو نشاطك التجاري؟ يدور الأمر بنسبة 90% حول أمر واحد هو تحقيق إيرادات عالية، حتى لو كنت تعمل لصالح مؤسسة غير ربحية، فعليك الوفاء بالتزاماتك من أجل الاستمرار في الحصول على تمويل للعام المقبل ومن أجل مواصلة مساعدة الناس، بغض النظر عن الطريقة التي تنظر بها إلى الأمور. ما نود فعله هنا هو أن نتحلى بالصدق الشديد والدقة في الإجابة عن السؤال التالي: ما هو الهدف الأساسي لمؤسستك؟ إليك بعض الاقتراحات التي قد تنشّط ذاكرتك: تحقيق الإيرادات أو العائدات المالية. الحصول على تمويل. إحداث تأثير ما أو تنظيم حدثٍ ما (التنظيم والإدارة). اختبار المصداقية: هل يتفق قادة الشركة ومجلس الإدارة على أن هذا "الهدف" الذي تراه من وجهة نظرك، هو ما تريد تحقيقه فعلًا من خلال شركتك؟ هل أجمعوا على أنه الهدف الوحيد؟ الأهداف الاستراتيجية للتسويق هنا سوف ننتقل إلى منطقة التسويق، بحيث نطور من أهدافنا التسويقية الاستراتيجية؛ ويمكن القيام بذلك عن طريق طرح السؤال التالي: ما هي الأهداف التي إذا تحققت، ستؤدي قطعًا إلى الوصول للهدف الأساسي من العمل؟ لهذا إذا تركنا مثلًا كل شيء على ما هو عليه، معدل التحويل ومعدل البقاء فى الموقع أو الصفحة وما إلى ذلك، وقمنا بعمل حملة إعلانية لزيادة معدل الوصول (زيادة وعي العملاء المحتملين بالمنتج أو الخدمة أو العلامة التجارية التي تقدمها)، سيؤدي ذلك بلا شك إلى زيادة الإيرادات. هذه بعض النماذج لأهداف تسويقية يمكن أن تبدأ بها: زيادة معدل الوصول. زيادة معدل التحويل. زيادة معدل البقاء. رفع ثقة الجمهور بالشركة. الاحتفاظ برؤية واضحة. بناء علاقات قوية مع المساهمين أو المالكين. اختبار مصداقية: هل سيقودنا تحقيق أي من هذه الأهداف إلى الوصول إلى الهدف الرئيسي الذي هو زيادة الإيرادات مثًلا كما افترضنا فى البداية؟ أهداف التسويق الرقمي على وسائل التواصل الاجتماعي هنا سوف نتعمق أكثر ويمكن أن نتخذ بعض الخيارات الذكية حول ما يجب علينا تحقيقه بالتحديد من خلال المشاركة في المنصات الاجتماعية أو الرقمية مثل فيسبوك أو تويتر أويوتيوب أو أيًا كانت المنصة. مرة ثانية نعيد السؤال الذي قد يوضح هذه الجزئية: ما هي الأهداف المرجوّة من التسويق الرقمي والاجتماعي التي إذا تحققت، فسوف تقودنا مباشرة إلى الهدف الاستراتيجي من الحملة التسويقية؟ فيما يلي بعض أهداف التسويق الرقمي عبر وسائل التواصل الاجتماعي كمثال: بناء تواجد مستمر على الإنترنت. زيادة معدل تحويل الزوار إلى مشترين أو جهات مانحة أو متطوعين أو غير ذلك. إثبات رؤية الإدارة المستنيرة. التحول إلى وسيلة إعلامية ومصدر للمعلومة. زيادة إمكانية الرؤية على الإنترنت. هذه النقاط سوف تمنحنا دليلًأ رائعًا يرشدنا إلى اختيار المنصة التي سيظهر من خلالها نشاطنا التجاري على الإنترنت، كما أنها توفر مجموعة من أدوات القياس. إذا التزمت بتنفيذ ما سبق، دعنا نتخذ خطوة للأمام ونصقل هذه التجربة بتحديد الأهداف أكثر وجعلها قابلة للقياس. باستخدام الامثله السابقه يمكننا استنباط مايلي: الوصول الى 1000 مشترك في البريد الإلكتروني. رفع نسبة تحويل الزوار الى مشترين. عمل منشور مدروس جيدًا وشامل وذو قيمة اسبوعيًا. البحث عن وتطوير علاقات مع خمس محررين في المجال. الحصول على المرتبة الأولى في تصنيف اختبار مصداقية: هل اتضح لك بما يكفي ولفريق الإدارة كيف أنّ تحقيق هذه الأهداف المحددة، سوف يقودنا إلى تحقيق واحد أو أكثر من أهداف التسويق الاستراتيجية؟ ضع الأمور في نصابها ما نحتاج إليه بالتأكيد هو مسار واضح ومنطقي يفصل بين ما نسعى إليه في نشاطنا التجاري بوجه عام، وما نحاول القيام به على المنصات الرقمية والاجتماعية تحديدًا. اختبار مصداقية: هل يمكنك التفكير بطريقة عكسية؟ بأن تبدأ بوضع أهدافك التسويقية على المنصات الرقمية، وتسأل نفسك فى كل خطوة على طول الطريق نحو تحقيق هدفك الأساسي، لماذا؟ على سبيل المثال: نود رفع أعداد زوار الموقع الذين أصبحوا مشترين، لماذا؟ لأن هذا سوف يساعدنا على زيادة معدل التحويل في المجمل، لماذا؟ لأنه إذا قمنا بزيادة عدد الأشخاص الذين يقومون بالتحويل سيبقى معدل الوصول والبقاء في الموقع ثابت، وبالتالي يحقق إيرادات أعلى، لماذا؟ لأن هذا هو ما نسعى إليه في الأساس! إذن، كان الهدف الرئيسي من هذا التمرين أن نفهم بوضوح ما الذي نحاول تحقيقه من خلال تواجدنا على المنصات الرقمية حتى نتمكن من اتخاذ قرارات صائبة حول أي القنوات التي يجب أن نلجأ إليها وأيها يفضل أن نقيّم من خلاله نشاطنا التجاري. ترجمة وبتصرف للمقال ‎ 3 steps to set social media goals لصاحبه

يعد جوجل كروم المتصفح الأكثر شعبية في العالم، إذ إنه يحتل تقريبًا نسبة 70% من شاشات سطح المكتب بشكل عام، لكن هل كنت تعلم أنه أداة أكثر من رائعة تخدم المسوقين بشكل غير مسبوق؛ وتفيد هذه الإضافات المستخدِم لأنها تتيح له إمكانية تصفح تناسب احتياجاته الخاصة والطريقة التي يعمل من خلالها. وعندما تجيد استخدام وظائف كروم، فإنك تنشئ مساحة عمل أكثر شخصيةً وتنسيقًا. تتوافر الآن مكتبة ضخمة من الإضافات (معظمها مجانية) تساعدك في تحسين سرعة وفعالية العديد من مهامك التسويقية. لكن من أين تبدأ وكيف تعرف حتى ما الذي تحتاج إليه لإثراء تجربتك مع جوجل كروم؟ انطلاقًا من روح المشاركة، جمعنا قائمة تضم 20 من الملحقات المهمة التي يجب أن يمتلكها أي مسوّق: 1. View Rendered Source أهميتها: تعرض الشيفرة المصدرية للصفحة بجانب النسخة الأصلية. وصفها: مع تزايد عمليات رفع تطبيقات بلغة جافاسكربت والتطبيقات أحادية الصفحة، فإن مصدر الموقع لا يُعدُّ بالضرورة طريقة دقيقة لعرض شيفرات HTML أو CSS بمجرد تحميل الصفحة، الشرح التفصيلي لوظيفة "عرض المصدر" المُضمَّنة في كروم، هي أن الإضافة View Rendered Source تضيف خيارًا عند النقر بزر الفأرة الأيمن على الصفحة لعرض مصدر الصفحة المُصيَّرة بجانب المصدر الأصلي. 2. Redirect Path أهميتها: التحقق من رموز حالة HTTP وكشف عمليات إعادة التوجيه الخادعة أو غير المهمة. وصفها: يتضمن مسار إعادة التوجيه من Ayimma أيقونة في شريط مهام كروم تشير إلى رمز الحالة التي تتصفحها، يؤدي النقر فوق الرمز إلى الكشف عن سلسلة عمليات إعادة التوجيه التي مر بها متصفحك أثناء تحميل الصفحة الحالية. 3. Soapbox أهميتها: إنشاء مقاطع فيديو تعليمية جذابة. وصفها: Soapbox هي أداة رائعة أنشأتها شركة Wistia خصيصًا من أجل تقليل صعوبات إنشاء فيديوهات تسويقية عالية الجودة، باستخدام Soapbox يمكنك عرض شاشة سطح المكتب والكاميرا في الوقت نفسه والتبديل بين خيار عرض الشاشة الكاملة أو عرض شاشة منفصلة التي تظهر في عملية التحرير. حيث تمثل الفيديوهات الناتجة طريقة جديدة للعروض التقديمية تمثل خطوة تقدمية مكونة من تسجيل الشاشة الرئيسية أو ما تسجله كاميرا الويب، وهي مثالية لتقديم المنتجات البسيطة أو مقاطع الفيديو التوضيحية. 4. Grammarly أهميتها: تصحيح الأخطاء الإملائية والنحوية أثناء كتابة الصفحات والملفات والبريد الإلكتروني باللغة الإنكليزية. وصفها: عند تحميلها، تقوم خاصية المدقق النحوي بتظليل الكلمات التي تحتوي أخطاء إملائية أو لغوية داخل أي حقل نصي، وبطريقة مشابهة لبرنامج الوورد، يؤدي النقر فوق الكلمات المظللة إلى ظهور قائمة بالتغييرات المقترحة مما يسمح لك بمراجعة جودة وتناسق كتاباتك بشكل أسرع. 5. Buzzmarker أهميتها: إدارة معدلات الوصول والبحث. وصفها: تزحف الإضافة Buzzstream Buzzmarker إلى موقع الويب الذي تتصفحه وتسحب معلومات الاتصال للأفراد المهتمين بنشاط الموقع مما يمكنك بعد ذلك من إضافة جهات الاتصال هذه مباشرة إلى قاعدة بيانات Buzzstream لديك وإرسال رسائل بريدية فردية أو جماعية عن طريق فريق خدمة العملاء. 6. Tubebuddy أهميتها: تطوير يوتيوب. وصفها: تعد أداة أساسية لأي تسويق بالفيديو حيث تعرض بيانات تفصيلية بجوار أي فيديو على يوتيوب مثل عدد عمليات الإشارة وعدد المشاهدات ومعايير الجودة التي يلتزم بها الفيديو. عند تحميل فيديو، يعرض Tubebuddy إشارات مقترحة وتهيئة دليل مصادر المعلومات لضمان زيادة معدل الوصول إلى الفيديو الذي قمت بتحديثه. 7. Ghostery أهميتها: معرفة عمليات التتبع من قبل المواقع الأخرى. وصفها: بينما المعلن عنه في المقام الأول أن Ghostery هي مانع تعقب وحظر إعلانات إلا إن الأداة توفر أيضًا قائمة مفيدة بالمتعقبات وملفات تعريف الارتباط التي تطلقها كل صفحة تقوم بزيارتها. هذه المعلومات مفيدة لتحليل المنافسين واكتشاف أساسيات التكنولوجيا التي تبني الأقماع التسويقية. 8. BuiltWith Technology Profile أهميتها: اكتشاف التقنيات المُكدَّسة (tech stacks) وعمليات إعادة التوجيه السابقة. وصفها: تعد هذه الإضافة إضافة مجانية تحتوى على بعض ميزات منصة BuiltWith الكاملة، إذ تظهر قائمة طويلة بكل التقنيات التي تستخدمها صفحة ويب معينة (أي «التقنيات المُكدَّسة» فيها) بمجرد النقر على الزر في شريط المهام في جوجل كروم، كما سُيظهر شريط "إعادة التوجيه"، جميع النطاقات الرئيسية التي تعيد توجيه الصفحات إلى النطاقات التي تزورها. 9. MozBar أهميتها: تهيئة وتحسين الكلمات المفتاحية لأي صفحة وتقييم السياسة العامة للموقع. وصفها: هي أداة رائعة لتحسين إعدادات السيو، إذ توفر العديد من الخيارات للتسويق الاستثماري وتعمل إما كقائمة منسدلة توفر بيانات تفصيلية وتحلل بيانات الروابط على أي موقع ويب تقوم بزيارته، أو كزر مثبت في شريط المهام يوضح سياسة نطاق أو نطاق الموقع الإلكتروني. قد تكون الميزتان الأكثر شيوعًا هما "تحليل الصفحة" والذي يسمح لك بالحصول على لمحة عن العنوان والوصف وعلامات schema.org ووسم الرابط القانوني والمزيد حول صفحة بعينها، بالإضافة إلى "مقاييس الارتباط" التي تسمح بالإطلاع على سياسة الصفحة وقوة النطاق وعدد النطاقات الرئيسية لصفحة معينة، وعلى الرغم من كونها مجانية إلا أنها لا تعمل فعليًا إلا عند الإشتراك الشهري ب 99 دولار تقريبًا. 10. SEOquake أهميتها: تحليل المنافسة للكلمة المفتاحية من خلال عمليات بحث عضوية واكتشاف العروض وإعلانات الدفع بالنقرة التي تقوم الشركات الأخرى بتشغيلها. وصفها: يظل SEOquake هو الأداة الأفضل منذ بداية ظهور مصطلح تهيئة محركات البحث، كما يظل مجموعة أدوات سهلة الإستخدام للبحث عن كل الأشياء. حيث تسمح أداة SERP بقياس الدومين أو النطاق وقياس مستوى الصفحة في نتائج البحث. كما أن النقر فوق الرابط عند تصفح موقع ويب يتيح لك تحليل الإعلانات التي يعرضها الموقع بالإضافة إلى استكشاف الروابط الداخلية وعمل تصنيفات أكثر تفصيلا لمستوى الصفحة. كما يتيح فهرس SEMrush جمع المزيد من البيانات إلى SEOquake، لهذا إذا كنت مشتركًا لدى SEMrush، تصبح هذه الأداة أكثر فعالية. 11. Page Analytics (من Google) أهميتها: توضيح كيفية استخدام الزوار لموقعك (معرفة أي الروابط الداخلية التي ينقر عليها المستخدمون داخل صفحات موقعك الإلكتروني). وصفها: هي أداة سهلة من كروم تجعل تحليل البيانات في جوجل أكثر دقة. بالنقر على الأيقونة في شريط المهام في جوجل ستظهر قائمة منسدلة تعرض تعداد زوار الموقع بجانب عرض الوقت الذي يقضيه الزائر من جانب آخر، وتحليل النسب المئوية لتتبع الروابط الداخلية التي يحتوي عليها الموقع كما توضح لك لماذا يخرج الزوار من الموقع بمجرد الدخول إليه بما يتيح لك فهم أعمق لجولة المستخدم داخل الموقع. 12. Web Developer أهميتها: معرفة كيفية تمكين اقتران صفحات الويب مع لغات جافاسكربت و CSS. وصفها: أداة مطور الويب من جوجل كروم مفيدة بشكل كبير في فحص التعديلات على الشيفرات واكتشاف الأخطاء البرمجية، ولكن بالنسبة للمسوقين تحديدًا فهي مفيدة حقًا في معرفة كيفية ظهور صفحة الويب للعديد من برامج التتبع وملفات تعريف الارتباط التي لا تدعم لغة جافاسكربت أو CSS. 13. LinkedIn Sales Navigator أهميتها: توفير البريد الإلكتروني لشخصٍ ما. وصفها: رسميًا، يضيف مستكشف لينكد إن أو ما يعرف بالموائمة الرسمية شريطًا جانبيًا إلى حسابك الخاص على جوجل يعرض تفاصيل من الملف الشخصي لحساب لينكد إن المرتبط بعنوان البريد الإلكتروني الذي ترسل إليه، لهذا يمكنك عكس ذلك باستخدام الأداة للتأكد من صحة تخميناتك حول عنوان بريدي معين. 14. Buffer أهميتها: جدولة ومزامنة المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي. وصفها: يضيف Buffer أيقونة إلى منشور تويتر تسمح لك بجدولة منشوراتك والمنشورات التي تشاركها والتعليقات وإضافة منشورات جديدة إلى حسابك على المنصة في أوقات مختلفة. يمكنك استخدام الخاصية أيضًا في تضمين منشورات لها علاقة بما يتناوله الموقع ومشاركة منشورات من لينكد إن وفيسبوك وتويتر في نفس الوقت. 15. Bitly أهميتها: تقصير الروابط من أجل إضافتها إلى منشورات وسائل التواصل الاجتماعي. وصفها: يؤدي النقر فوق زر "الحصول على الرابط المختصر" في شريط المهام من جوجل كروم إلى إنشاء رابط مختصر وقصير مخصص للصفحة التي تقف بداخلها (بالمناسبة يمكنك تغييره لاحقًا)، مما يختصر الكثير من الوقت أثناء إضافة العديد من المنشورات في تتابع سريع. 16. Google PageSpeed Insights API extension أهميتها: تعطيك نظرة عامة سريعة حول مدى سرعة صفحاتك. وصفها: أداة تعطي نظرة فاحصة سريعة نوعًا ما لمعرفة سرعة الموقع، ومع ذلك يمكن أن تكون مفيدة عند البحث عن تحسين سرعة التحميل وقياس تجربة المستخدم. يؤدي النقر على الزر في شريط المهام إلى تحميل نتائج سرعة (أداء) الصفحة التي تقف بداخلها عند تصفحها من جهاز الكمبيوتر أومن الهاتف المحمول، بالإضافة إلى نتائج شاملة حول موائمة الهاتف المحمول. 17. Tag Assistant (من Google) أهميتها: التحقق من ومعرفة كل الإشارات الخاصة بصفحة ما. وصفها: يرصد Tag Assistant الإشارات التي تمت بواسطة مدير الإشارات من جوجل ثم يوفر لك قائمة للمعاينة أو النشر. إنها أداة بسيطة ولكنها مفيدة للغاية في تعقب هجمات التسلل إلى موقعك الإلكتروني. 18. User-Agent Switcher أهميتها: اختبار كيفية عمل الموقع على الأجهزة المختلفة والمتصفحات وبرامج الروبوت (bots). وصفها: ببساطة هي أداة تسمح لك بتجاوز إعدادات المتصفح الإفتراضية ومعاينة موقعك الإلكتروني كما يظهر للأجهزة والمتصفحات الأخرى، ويمكنك أيضًا إضافة الميزة يدويًا لمحاكاة برامج التتبع وعناكب البحث المختلفة. 19. Keywords Everywhere أهميتها: إيجاد كلمات مفتاحية جديدة تناسب محركات البحث وإعلانات الدفع بالنقرة. وصفها: تضيف هذه الميزة مربعًا إلى أي صفحة من صفحات نتائج البحث على جوجل، يعرض المربع كلمات مفتاحية مشابهة للكلمة التي تبحث عنها بجانب كثافة الكلمة المفتاحية في المقال ومتوسط التكلفة للنقرة الواحدة ونتائج المنافسة. ثم تتيح لك ميزة "أضف كلمات مفتاحية " بناء قائمة موسعة من الكلمات المفتاحية وأنت تتصفح عمليات (استعلامات) البحث المختلفة على جوجل. 20. Similar Web أهميتها: قياس معدل زيارات المنافسين. وصفها: يعرض النقر على زر" شبكة مماثلة" من شريط المهام في جوجل قائمة منسدلة تعطيك نظرة عامة عن كيفية أداء المواقع المنافسة بما في ذلك قياس الزيارات الثابتة وتحليل نسبي لمصدر الزيارات ومواقع الجمهور؛ مما يفيد في تقييم موقعك بالنسبة للمنافسين وكذلك قياس معدلات الوصول لشريك التسويق التضامني المحتمل. إذن، كل هذه الميزات بين يديك، ونأمل أن تفيدك هذه القائمة في حال أردت إضافة مجموعة الأدوات المناسبة لك من كروم. ترجمة وبتصرف للمقال The 20 Best Chrome Extensions for Marketing لصاحبه Phil Nottingham

لقد بعت شركتي smartbear في ديسمبر 2007، والتي لم أتحدث عنها من قبل في هذه المدونة وأرى أنه حان وقت البوح بتفاصيل الأحداث. كنت أعتقد أن بيع الشركة سيكون تجربة ساحرة تنم عن خبرة عميقة، لكني تفاجأت حقًا من ردود الفعل التي حصلت عليها. هذه ردود حقيقية قابلتها: أنا مصدوم، كيف أمكنك بيع طفلك! اعتقدت أنك قلت أن الأمور تسير على ما يرام. هل خسرت أموالك! اعتدت أن أراك من القلائل الرائعين الذين أعرفهم. مما أثار اهتمامي أن جميع ردود الفعل السلبية كانت من أناس لم يسبق لهم بدء عمل خاص مما يجعلهم ليسوا على خطأ ويجعل كلماتهم مؤلمة خاصة أنهم كانوا أصدقاء لي. الآن وبعد مرور قرابة عامين، يمكنني القول بوضوح لماذا كان كان قرار بيع الشركة هو الخيار الصحيح. آمل أن تضيف إليك عملية التفكير هذه وأن تفيدك إذا ما حدث وواجهت نفس الموقف وكان عليك الاختيار، إضافةً لأنني أريد في الحقيقة إزاحة هذا الحمل عن كاهلي. أحتاج أن أشرح لهؤلاء الذين مازالو يرون أنني خسرت كل ما أملك. ربما تكون سمعت عن مقولة ناعوم تي واسرمان "يؤسس الأشخاص الشركات لسببين: إما بحثًا عن الثراء، أو لبناء نمط حياة فاخر أو ملكي". على سبيل المثال، جرى بناء شركتي fogcreek و 37signal من أجل الوجاهة الاجتماعية بينما باقي الشركات التي ساهمت في تمويلها أنشأت بحثًا عن الثراء. يقول ناعوم أن المؤسس الناجح يتخذ القرار من البداية على الرغم من أنه لا يهم أي المسارين ستسلك إلا أنه يجب أن تكون مواقفك متسقة وواضحة ويجب ألا تخلط بينهم. باستثناء أنني مزجت بينهما ونجح الأمر ! كما ترى من الجيد أن تكون صاحب جاه ومنزلة اجتماعية، ولكن ماذا تفعل عندما يأتي إليك شخص ما وأنت تتناول غدائك بأحد المطاعم ثم ينظر إليك في تمعّن ويعرض عليك المال الذي لن تكون مضطًرا للعمل بعده مرة أخرى. كنت دائمًا أعمل من أجل الحصول على المال تحديدًا عن طريق الاستحواذ على شركات أخرى ودمجها. كل من كان يأتى للعمل في smartbear تم تلقينه بهذا المبدأ صراحةً، وقد أوضحت ذلك في أكثر من مناسبة: «نحن نفعل أي شيء من أجل المال.» الربح كان الأساس وراء كل قرار اتخذناه على الرغم من أن الهدف النهائي كان دائمًا هو الاقتناء. كان موقفي ولا يزال هو أنّ أفضل طريقة تطور بها نفسك هي أن تسعى لتكون الشخص المنتج الذي يجلب الأرباح دائمًا. الأرباح تثبت أن العمل يجري كما يجب وهي التي تكشف السوق وتجعل من السهل معرفة الحد الأدنى لمقياس القيمة السوقية للبضاعة. الأرباح تعني أن المشتري يحوّل أموال الميزانية العامة والمحصلة النهائية للأرباح والخسائر إلى تجارة تود كل الشركات الكبيرة القيام بها. الأهم من ذلك، الأرباح تعني أنك لست مضطرًا للبيع لأنه تمنحك إمكانية رفض الصفقة المعروضة عليك أو حتى القليل من القوة التفاوضية في أي صفقة ما لم تتمكن من الابتعاد بلباقة. على الجانب الآخر، علمت أن ما سيجعلني سعيدًا هو بناء شركة حقيقية وعظيمة حيث يكون المنتج ذو قيمة ويقدم للعملاء خدمة راقية، حيث الدعم الفني هو قوة المبيعات الوحيدة، حيث يمكننا ترك العالم أفضل قليلًا مما وجدناه، حيث يكون كل موظف على قدر من الذكاء يمكّنه من إنجاز الأعمال ويدفعنا للوثوق في جميع قراراته. أردت أيضًا تجربة الزهو والتفاخر بإنشاء شركة؛ رائع أن تقدم نفسك في الحفلات وتقول "أنا فلان وأدير شركتي الخاصة". في سبيل ذلك ألّفت كتابًا حظي بشعبية كبيرة (في زاويتي الصغيرة من العالم، وسط من أعرفهم [in my little corner of the world]) حتى أنّ بعض الأشخاص كانوا يأتون إليّ لتوقيعه. لقد طرحنا الكتاب مجانًا لهذا كنا نمزح بأن توقيع الكتاب سيضاعف قيمته. عندما ذهبت لأحد المعارض التجارية كان الأمر أشبه باحتفالية، كان الجميع يعرفونني وأعرفهم. حضرت أحداث رائعة مثل مؤتمر نيل وجويل للأعمال التجارية. أنا أكتب هذه المدونة الآن دون الخجل من استغلال حقيقة أن شركة smartbear وشركتان أخريان قد نجحا في إقناعك أن ما أكتبه يستحق القراءة. باختصار، رغم أن هدفي من البداية كان هو البحث عن المال والسعي للثراء إلا أنني أنجزت الأمر وكأن الهدف من البداية كان أن أحصل على وجاهة اجتماعية، ولا أعلم لماذا قد يرى الناس تناقضًا في هذا. في النهاية، الحفاظ على الوضع الاجتماعي والوجاهة الاجتماعية يعني بناء مشاريع وأعمال دائمة طويلة الأجل وهذا بالضبط هو نوع العمل الذي يفي بمتطلبات هذا المستوى من المعيشة. ولأن وضعي الاجتماعي كان رائعًا، وأرباح الشركة كانت في تزايد، فلا زلت بحاجة لتفسير لماذا كان بيع الشركة هو الخيار الأمثل. أول ما عليك فهمه هو العلاقة العكسية بين الاستقلال المالي وبين المدخرات الشخصية. سوف يأتي عليك وقت ستموِّل مدخراتك نفسها نمط الحياة الفاخرة التي تحياها خوفًا من أن تبدو بخيلًا أمام الناس. هذا هو الاستقلال، وهو التحرر من القيود حول ما يمكنك عمله في حياتك ومع عائلتك وفي حياتك المهنية. ملاحظاتي: خطوة واحدة بالاتجاه الصحيح سوف تغير حياتك بأكملها ويمنحك الاستقلال القيام بأي عمل يجعلك سعيدًا. وأنت ماضٍ في طريقك، لا يهم إلى أين تذهب لأنه بالتأكيد 100 مليون دولار تمنحك نمط حياة مختلف عن 10 مليون دولار. الفكرة هنا ليست في مقدار السعادة التي تحققها أو نمط الحياة الذي تعيشه بقدر ما هي فكرة تحقيق النجاح والعبور إلى الجانب الآخر. النقطة الأولى ما هي تفاصيل العرض الذي حصلت عليه في المطعم. النقطة الثانية تعني تقريبًا أنه لا يهم ماذا كان العرض، المهم هو أنني كنت أراه كبيرًا بما يكفي. عانيت قليلا مع بعض الأشخاص بسبب النقطة الثانية وكانت حجتهم النمطية: «شركتك تنمو بشكل رائع عامًا بعد عام وهي مربحة وتدر عليك المال، لماذا لا تنتظر عامًا آخر لتضاعف الأرباح مرة أخرى مما سيضاعف قيمة الشركة 6 مرات (على افتراض تضاعف قيمة العائدات ثلاث مرات وهي نسبة معقولة لشركة برمجية ناشئة).» إليك أفضل تشبيه توصلت إليه لوصف سبب تفكير البعض بهذا المنطق الخاطئ. "تخيل أنّ لديك صندوقين مغلقين، الصندوق س يحتوي على 10 دولارات والآخر ص يحتمل بنسبة 50% أن يحتوي على 20 دولار وبنسبة 50% ألا يحتوي على شيء على الإطلاق، ولديك حرية الاختيار، أيهما سيقع عليه اختيارك؟" لا يوجد فرق بينهم بالطبع إحصائيًا، لهذا فهو ليس سؤالًا في الرياضيات أو الاقتصاد أو حتى سؤال ذكاء، إنه ببساطة تحديد مدى استعدادك للمخاطرة. معظم الناس ستختار المربع ص لأنه في النهاية الفرق بين 10 دولار و20 دولار فرق بسيط كما أن اختيار المربع ص أكثر متعة وإثارة. لكن، ماذا لو كانت الأرقام مختلفة؟ أمامك الآن صندوق يحتوي على 5 مليون دولار والآخر إما يحتوي على 10 مليون دولار أو لاشيئ، أيهما تختار؟ بكل تأكيد ستختار الصندوق الأول لأنه سيعطيك فرصة لتغيير حياتك. ألا يستحق الأمر بعض الاستسلام لسنن الحياة المؤكدة والتخلي عن اليقين بأنّ "الأمور قد تختلف هذه المرة". كانت هذه حجتي للرد على النقطة الثانية ولماذا كنت ضد فكرة "انتظر وسترى"، وهذا هو سبب بيعي للشركة. في حالتي، أُثبتت صحة قراري بشكل قاسي بعد الانهيار الاقتصادي في عام 2008، لو انتظرت سنة أخرى في انتظار المزيد من المال لكنت وجدت الصندوق فارغًا. هذه حقيقة أعلمها. شركة أخرى لا أستطيع ذكر اسمها عُرض على صاحبها صفقة في نفس الوقت الذي كنت أبيع شركتي، لكن أراد صاحبها أن يلعب لعبة الحظ وماطل المشتري (اختار الصندوق ص). مرّت دورتان وفشلت العائدات في النمو ورفض المشتري أن يُتم الصفقة مرّت شهور والركود هو المسيطر على الساحة وتواصل فيها المالك مع المشتري مرة اخرى على أمل أن يقبل بعرض مالي أقل هذه المرة لكن المشتري رفض، سبق السيف العزل. هناك من لا تنفع معهم الحسابات المنطقية لأنهم يريدون الاحتفاظ بالوجاهة الاجتماعية والوضع الاجتماعي مهما حدث. أكاد أجزم أن جيسون فريد لن يبيع شركة 37signals مقابل 100 مليون دولار، كذلك جويل سبولسكي لن يبيع fogcreek. هل معنى هذا أنهم على خطأ؟ بالتأكيد لا، وكذلك أنا لم أكن مخطئًا. منذ ديسمبر/كانون الأول 2007 وأنا لدي حرية العمل في أي مشروع أريده لبقية حياتي وفي الوقت ذاته قضاء المزيد من الوقت لعائلتي، لن أقلق بشأن الفواتير أو الديون مرة اخرى، أو البحث عن مكان لأبيت فيه أو إرسال ابنتنا إلى أي كلية تريد. أستطيع البقاء في المنزل مع زوجتي وابنتي الصغيرة كيفما أشاء؛ والتمتع بالوقت الثمين والخبرات والذكريات التي يقال أنها لا تشترى. من ناحية تأمين الحرية، لقد حقق بيع الشركة ذلك. هل خاب أملك؟ هل مازلت تراني خاسرًا؟ ترجمة وبتصرف للمقالRich vs. King in the Real World: Why I sold my company لصاحبه Jason

هناك وظائف قليلة تناسبها عبارة سمعت بها من قبل تقول "كلما تغيرت الأشياء، بقيت على حالها". إنها أصدق ما يكون في مجال التسويق. على سبيل المثال، أساسيات التسويق الناجح لم تتغير بغض النظر عن تغير الاتجاه السائد، وهي الكتابة الواضحة، والقصة المقنعة والعلامة التجارية القوية وبالطبع المنتج الجيد المراد التسويق له. في نهاية اليوم، لن يخرج أي شيء تفعله كمسوق عن هذه العناصر، كما أخبرتنا كاتبة المحتوى جوانا ويبي ذات مرة "لن يقرأ الناس أبدًا - في أي مكان - ما هو ممل". الاتجاهات السائدة لها تأثيرها في الوقت نفسه، المستهلكون كائنات معقدة ونحن نعمل باستمرار على تطوير وضبط الضوضاء التسويقية (معوقات التسويق). يطور أفضل المسوقين من أعمالهم بما يتوافق مع الجمهور بتجربة خطط جديدة وإعادة النظر في الاحتمالات التي تكشف من هم المشترون وكيف يشترون. ولكن هناك آراء كثيرة حول أحدث الاتجاهات التسويقية السائدة والتي لا يمكن تجاهلها. نحن في Intercom أمعنا التفكير في المعايير والدراسات في محاولة لوضع أيدينا على نبض الجمهور. في هذا المقال سوف نطرح أكثر الدراسات التسويقية تأثيرًا على السوق في العامين الماضيين. أبرز الاحصائيات التسويقية لعام 2018 الاحصائيات التالية مقسّمة إلى سبع فئات كي تساعدك على تشكيل فكرة عامة وتحديد أولوياتك للمضي قدمًا في حملاتك التسويقية. الرسائل كمسوقين، نتطلع دائمًا إلى فهم كيف نحصل على التفاعل من قبل المستهلك ونعزز ذلك عبر وسيلة تواصل شخصية ووقت فعلي لا يراعيه الجهاز الرقمي، هي الرسائل أو المحادثات المباشرة. قد ترى أننا نبالغ بعض الشيء لكن الدليل على ذلك يصبح أوضح من ذي قبل عندما تتفوق شعبية تطبيقات المراسلة على الشبكات الاجتماعية في عام 2016: الوصول 10 دقائق: يقضي المستهلك الأمريكي في المتوسط 10 دقائق يوميًا على تطبيقات المراسلة في عام 2017 موازنة بـ 8 دقائق فقط في عام 2016 بزيادة قدرها 15.2% (eMarketer, 2017). التفاعل 1.5x: احتمال قراءة الرسائل التسويقية في تطبيقات المراسلة هي مرة ونصف أكثر من احتمالية قراءتها في البريد الإلكتروني، واحتمالية الرد عليها هي 6.7 مرات أكثر من البريد (Intercom). 2x: في عام 2018، كان مستخدمينا في Intercom يرسلون 500 مليون رسالة شهريًا أي ضعف العدد في العام السابق (Intercom). 4x: استنادًا إلى تحليل Intercom لمليون رسالة مجهولة المصدر بالنسبة للمتلقي، اتضح أن الأشخاص يستجيبون أربع مرات أكثر إلى الرسائل التي تحتوي رموز تعبيرية (2016 ,Intercom). معدل التحويل 7x: ترتفع احتمالية الحصول على صفقة أو عملية شراء 7 مرات إذا قمت بالرد على استفسارات العملاء في أقل من ساعة على عكس لو جاء الرد بعد ساعتين (HBR, 2011). %53: احتمالية قيام المستهلكين بالتسوق من شركات تجارية يمكنهم مراسلتها هي 53% (Facebook Nielsen report,2016). التسويق بالمحتوى تقول آن هاندلي: "المحتوى الرائع هو الطبق الرئيسي هذه الأيام، إذ لقد تجاوزنا مرحلة "سيأتي العملاء بمجرد انتهائك من بناء المنتج" ويجب أن نمتلك بعض البرامج الترويجية بدلًا من ذلك". لأن مقياس نجاح فريق المحتوى هو كسر الأساليب التقليدية: كيف ننتقل من كتابة محتوى جيد إلى كتابة محتوى جيد يؤدي إلى تحقيق وزيادة الإيرادات؟ هذا هو ما يجعل التسويق بالمحتوى - عندما يتم بشكل متقن - يقلل من التوتر المستمر بين الجودة والأداء وعادةً ما تكون هذه مهمة فريق السيو والتوزيع والترويج. الوصول 96%: الأغلبية الساحقة تقريبًا 96% من نسبة الوصول إلى المدونات تكون قادمة من وسائل التواصل الاجتماعي، و 64% منها عن طريق السيو، و 58% منها عن طريق التسويق عبر البريد الإلكتروني (2017 ,orbitmedia). التفاعل 3 دقائق: متوسط الوقت الذي يقضيه المستخدم أثناء قراءة الصفحة الواحدة في مواقع البحث الأولى لجوجل هي 3 دقائق؛ في قراءة المدونات النصية والتي تتكون من 1000 كلمة فقط (search Engine Land,2016). معدل التحويل 3x: يجلب التسويق بالمحتوى ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين أكثر من التسويق التقليدي (Demandmetric,2016). 76%: إنَّ 76% من المشترين أكثر استعدادًا لتغيير معلوماتهم بواسطة الأوراق البيضاء و 63% عن طريق الكتب و 79% عن طريق الندوات عبر الإنترنت و 57% عن طريق دراسات الحالة و 66% عن طريق الجهات الخارجية أو المحللين. 19%: المشترون أقل استعدادًا للتسجيل عن طريق المدونات الصوتية بنسبة 19% و19% عن طريق الفيديو و24% عن طريق الانفوجرافيك (DemandGen Report - 2017 content Preferences survey). التسويق بالفيديو يتم إنتاج محتوى الفيديو ومشاهدته بسرعة مذهلة، والناس هنا لا يبحثون عن التسلية فقط من ورائه، إنما يريدون حل مشاكلهم وتعلّم مهارات جديدة. وهذا يعني أنه في مجال البرمجيات، فإنه يتعين على الشركات المختصة مضاعفة عدد دورات الفيديو التعليمية القصيرة والمحادثات وإنتاج أفضل ندوات التدريب على الإنترنت. الوصول #2: يوتيوب هو ثاني أكثر محركات البحث شعبية في العالم (Alexa, 2018). 82%: سوف تشكل مشاهدة الفيديو على الإنترنت 80% من إجمالي عدد الزيارات بحلول 2021، ويعود ذلك إلى حد كبير إلى الزيارات القادمة من وسائل التواصل الاجتماعي (Cisco, 2017). 80% تقريبًا من المستهلكين يمكنهم تذكر إعلانات الفيديو التي شاهدوها عبر الانترنت في الأسبوع الماضي مقابل 14% يتذكرون آخر إعلان مصور (Digital Content Next). التفاعل ⅔: يفضل ثلثي المستهلكين مشاهدة مقاطع الفيديو التي تقل مدتها عن 60 ثانية. وأكثر الفيديوهات أهمية هي كيفية صنع المنتج الخاص بك وتوصيات العملاء ومعلومات شركتك (Animoto, 2015). معدل التحويل 11%: احتفظ 11% من المستخدمين التجريبيين الذين شاهدوا العروض التوضيحية بالنسخة المدفوعة بعد فترة الإصدار التجريبي التي استمرت أسبوعين (Intercom, 2017). التسويق عبر البريد الإلكتروني رغم جهود شركة سلاك الهائلة في تسهيل عملية التواصل فإن البريد الإلكتروني لم يفقد أهميته، بل على العكس من ذلك تم تعزيز استخدامه بواسطة التعلم الإلكتروني حيث يقوم المسوقون بتجربة الرسائل التي تتسم بطابع شخصي. رغم من أنه مازال هناك فجوة بين إضفاء الطابع الشخصي على الرسائل الموجهة لشرائح الجمهور، وبين الرسائل الموجهة للأفراد. الوصول 4.4%: سيصل إجمالي عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والمستلمة يوميًا بين الشركات التجارية والمستهلكين، إلى 269 مليار رسالة، ومن المتوقع أن ترتفع بمعدل سنوي 4.4% على مدار الأربع سنوات القادمة (Radicati,2017). 121: في المتوسط يستلم الموظف العادي 121 رسالة يوميًا، ما يقرب من 50% منها تعد بريد عشوائي (Radicati,2017). التفاعل 32%: يبلغ متوسط معدل قراءة البريد الإلكتروني في جميع الصناعات 32% ولكن هذا يختلف على نطاق واسع حسب الصناعة نفسها. تُعدُّ البرمجيات من أقل النسب وهي 28% بينما الفنون والترفيه لديها أعلى نسبة وهي 45% (HubSpot, 2018). 10-2 مساءً: تكون أعلى نسبة قراءة للرسائل التي يتم إرسالها في الفترة ما بين الساعة 10 والساعة 2 مساءً يومي الثلاثاء والخميس؛ أما التطبيقات، فلديها معدل قراءة ثابت بشكل ملحوظ طوال الأسبوع (Intercom, 2017). 38: عدد الأحرف المسموح به لموضوع البريد الإلكتروني في هواتف أيفون هو 38 حرف بينما في دراسة خاصة بمنتجات العلامة التجارية L2 بالمملكة المتحدة كان العدد هو 42 حرف (L2, 2017). التحويل 61%: إنَّ 61% من العملاء يفضلون إطلاعهم على العلامات التجارية الجديدة عبر البريد الإلكتروني على الرغم من بقاء تفضيلهم للرسائل التي تحتوي عروض ترويجية أقل ومعلومات أكثر (Adobe, 2017). 2x: توصلت دراسة استقصائية حول المسوقين عن طريق البريد الإلكتروني إلى أن المسوقين يقوموا بتخصيص الرسائل والعروض الترويجية إلى فئة من الجمهور مرتين أكثر من إرسال رسائل بشكل فردي (Evergage, 2018) الإعلانات المدفوعة تشير الاحصائيات أن الإعلانات المدفوعة لا تزال وسيلة فعالة للوصول إلى جماهير محددة. لكن يجب على المسوقين استخدام طرق إبداعية أكثر لجذب انتباه الجمهور على المدى البعيد. وهذا لا يعني بالضرورة نشرالمزيد من الإعلانات التقليدية إذ يظهر تقرير ماري ميكرز Internet Trends 2017 أن الإعلانات التحفيزية التي تقدم مكافآت مثل تطبيقات الهواتف وإعلانات الفيديو القابلة للتخطي تتم مشاهدتها فعليًا من قبل أكثر من نصف المستهلكين. الوصول 71%: يرى 71% ممن أخت آرائهم أن الإعلانات المدفوعة أصبحت تطفلية أكثر منها منذ ثلاث سنوات (eMarketer, 2017). 16%: هي النسبة المئوية لجميع مستخدمي الإنترنت الذين يتفاعلون مع الإعلانات المدفوعة (Adroll, 2018). معدل التحويل 1 ثانية: معدل ما يقضيه المستخدم في النظر إلى الإعلان المدفوع هو أقل من 1 ثانية (NewsCred, 2017). 3%: عدد النقرات على عمليات البحث المدفوعة هي من 2-3% مقارنة ب 47_57% لعمليات البحث العضوية (Moz, 2017). معدل التحويل 50%: يحتمل بنسبة 50% أن يقوم زوار موقع إلكتروني بعد النقر على إعلان مدفوع بعملية شراء موازنة بمن قاموا بالنقر على إعلان مجاني (WorldLead, 2018). 9%: متوسط التحويل لإعلان على فيسبوك لجميع الصناعات هو 9%. منتجات اللياقة البدنية تمتلك أعلى معدل تحويل للإعلانات على فيسبوك 14.3% بينما تمتلك المنتجات التكنولوجية أدنى معدل 2.3% (WordStream, 2017). وسائل التواصل الاجتماعي الوصول إلى قاعدة كبيرة من جمهور وسائل التواصل ليس بالأمر السهل؛ يزداد تأثيرها يومًا بعد يوم وتقوم بعمل أكثر من مجرد الوعي بالعلامة التجارية. يقول خبير البيع على وسائل التواصل Dan Swift إنها وسيلة فعالة أكثر من البريد الإلكتروني والمكالمات الجافة لزيادة العملاء المحتملين. " أريد دائمًا معرفة كيف يرغب المشترين في التفاعل، وكثير من الأبحاث ترى أنهم يفضلون التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي". فيسبوك 68% من البالغين في الولايات المتحدة يستخدمون فيسبوك، مما يجعلها أكثر الشبكات الاجتماعية شعبية في أمريكا ومع ذلك لم تتغير النسبة منذ 2016، ونسبة الثلث تقريبًا تستخدم انستجرام والتي تعد أسرع الشبكات الاجتماعية نموًا (pew,2018). 1.1: هي متوسط نسبة المنشورات التجارية في اليوم الواحد (Rival IQ, 2018). تويتر 93%: من المشاهدات تكون عن طريق الهاتف (Twitter, 2017). 2x: التويتات التي تزيد عن 140 حرف تحصل على نسبة تفاعل (مشاركات،إعجابات،تعليقات) أكثر مرتين من قراءة الصورة المصغرة (Socialflow, 2017). لينكد إن 3x: تقريبا 3% من الأشخاص الذين ينقرون على منشورات لينكد إن يتحولون إلى عملاء محتملين وهي نسبة أعلى ثلاث مرات من نسبة الاستجابة القادمة من كلٍ من فيسبوك وتويتر التي تقل عن 1% (HubSpot, 2017). انستجرام 60%: أكثر من %60 من المستخدمين يسجلون الدخول يوميًا مما يجعلها ثاني أكثر الشبكات تفاعل بعد فيسبوك. 70%: من الهاشتاغ المستخدمة تكون لعلامات تجارية مميزة (Simply Measured, 2015). 52: تحصل منشورات انستغرام عن الشركات البرمجية على 52 تفاعل أكثر من أي شبكة أخرى (Track Maven, 2017). الاتجاهات المستقبلية ما هي المواضيع الرئيسية التي ستؤثر على المسوقين في الأشهر والسنوات المقبلة؟ كشركة تقوم بالتسويق عن طريق ماسنجر، نبقي أعيننا مركزة على الأشياء التي ستؤثر على المراسلة مثل الصوت والمحادثات الصوتية والذكاء الاصطناعي وإضفاء الطابع الشخصي: 20% : من عمليات البحث عن طريق الهاتف المحمول تكون صوتية (Google, 2016). التسويق اللحظي: من بين جميع الشعارات الرنَّانة في التسويق الرقمي في الوقت الحالي، ترى جارتنر أن التسويق اللحظي هو الأقل مبالغة (Gartner, 2017). 5x: سيصل إنفاق الإعلانات المحلية إلى 21 مليار دولار في عام 2018 مقابل 4.7 مليار دولار فقط في عام 2013 بزيادة أكثر من 500% (Hubspot, 2017). ⅔ : نسبة الثلثين هي نسبة مستخدمي الهواتف الذكية التي يحتمل أن تقوم بعملية شراء من المؤسسات التي تقوم مواقعها وتطبيقاتها بتخصيص المعلومات على مواقعها (Google, 2016). ترجمة وبتصرف للمقال The top marketing statistics for 2018 and why they matter لصاحبتيه STACIE PAHL و SARA YIN

لن يشتري 40% إلى 60% ممن يستخدمون النسخة التجريبية لمنتجك أبًدا النسخة الكاملة (المدفوعة)، إذًا ماذا تفعل مع نماذج العملاء التي لا تسلك المسار الصحيح؟ إذا كانت إجاباتك لا شيء فأنت بذلك تضع أموالك في مهب الريح. بإنشاء سلسلة حملات ترويجية ستتمكن من توجيه العملاء المحتملون خلال دورتك الشرائية، بدءًا من اللحظة التي يسجلون فيها البريد الإلكتروني على موقعك وحتى الوصول إلى الاستعمال الأمثل للمنتج الذي تقدمه وما بعد ذلك. وضعنا هذا الدليل لمساعدتك خطوة بخطوة لتطبيق حملاتك الترويجية على أرض الواقع. ما هي الحملة الترويجية؟ هي مصطلح يشير إلى العملية الرقمية لنقل شخص ما من خطوة إلى أخرى في دورة الشراء وتشمل عملية الترويج للعملاء عمومًا، والتواصل مع العملاء منذ اللحظة التي يظهرون فيها بعض الاهتمام بالمنتج ووصولًا إلى النقطة التي تجعلهم يقومون بالفعل باتخاذ قرار الشراء. لماذا يجب أن يكون الترويج هو الجزء الأهم في خطتك التسويقية أصبح طلب البريد الإلكتروني من أي شخص والحصول عليه أمرًا سهلًا نوعًا ما في وقتنا الحالي، لكن الجزء الأصعب هو تحويله إلى عميل دائم على المدى البعيد. ولتفعل ذلك، تحتاج إلى الاهتمام بهم من خلال الفترة التجريبية للمنتج. بالحديث عن ذلك، هل وجدت مزارعًا يغرس البذور في الأرض ويتركها لها ولما تحويه من غذاء فقط؟ تحتاج إلى أن تنهج نهج المزارع عبر مراقبة ومتابعة الاشتراكات الجديدة باستمرار قبل أن تذبل وتموت. كل مشترك جديد سيحصل على الرسائل المناسبة يحدث ذلك بطريقة مجدولة عادةً ومُعدَّة مسبقًا. لقد أنشأت حملة تسلسلية حيث سيتم إرسال رسالة في اليوم الأول والسابع والرابع عشر وهكذا، إذًا ما المشكلة؟ المشكلة هي أن الرسائل المجدولة ذات الصيغة الواحدة تتعامل مع جميع المشتركين الجدد على أنَّهم شخصية واحدة متماثلة وتتجاهل اختلاف استخداماتهم الفعلية للمنتج. على سبيل المثال، قد تكون هذه الرسائل ملائمة لشخص نجح في الوصول إلى النسخة التجريبية لكنها لا تتناسب مع شخص سجل الدخول لمرة واحدة ولم يعد بعدها إلى الموقع. لحسن الحظ هناك طرق أفضل للتعامل في مثل هذه الحالات نتعامل مع هذه المشكلة في intercome عن طريق استخدام الرسائل الترويجية، التي تسير مع الإجراءات التي قد يقوم بها العميل المحتمل أثناء استخدام النسخة التجريبية في أوقات مختلفة وفي ترتيب فريد خاص بالعميل. وهذا يعني أنّ كل مشترك جديد سيحصل على الرسائل المناسبة له مما يمنحك الفرصة المناسبة لتوجيهه نحو التسجيل الدائم. 7 رسائل ترويجية يجب أن ترسلها في 2019 نعرض فيما يلى 7 من أكثر الرسائل الترويجية الفعالة والتي استخدمناها في جذب الآلاف من العملاء والتي يمكن أن تلهمك في حملاتك الخاصة للحصول على مشتركين جدد وتساعدك في تخطي كل العقبات الأولية. الرسالة الترحيبية تشير استطلاعات الرأي إلى أنه يحتمل قراءة الرسالة الترحيبية والنقر والرد عليها أكثر من أي رسالة أخرى داخل حملتك الترويجية. رسالة الترحيب هي التي تشكّل الانطباع العام عن المنتج الذي تقدِّمه، تمامًا مثل الانطباع الذي يتشكل لديك عندما تدخل إلى مطعم فخم وراقي؛ إذا لم تكن مختلفة ومعبرة، من المحتمل أن تؤدي إلى فشل التجربة بالكامل. الرسالة الترحيبية تمنحك الفرصة أيضًا للتعمق أكثر في معرفة دافع العميل لاستخدام المنتج وتعطيك صورة سريعة عن نوعية ما يبحث عنه المشتركون الجدد بما يساعدك في فهم كيفية تقديم ما يحتاجون في أفضل هيئة. سيعلم المشترك الجديد على الأقل أن هناك قناة تواصل مباشرة بينه وبين خدمة العملاء لديك وفريق الدعم وستقل فرص مغادرته إذا ما تجاوز هذه العقبة. رسالة التذكير بالاشتراك هناك مفهوم خاطئ شائع يتمثل في أن عملية البيع ما هي إلا سلسلة من ردود الأفعال. شاهد> أطلب> حمّل> إدفع> ها قد وصلت للسعادة الدائمة. حسنًا الأمور لا تسير هكذا لأنك حرفيًا تواجه حربًا طاحنة ضد الإلهاء والإنشغال الذي يكون عليه العملاء، لهذا فالعميل بحاجة إلى دفعة خفيفة إن لم يكن بحاجة إلى إقناع صريح. إذا حمّلت منتج أو برنامج أو تطبيق وأغلقته بمجرد التحميل ولم تعد إليه مطلقًا، فمن المحتمل أن يكون قد وصلك بريدًا مثل هذا يومًا ما. إنها وسيلة رائعة لتذكير المشتركين الجدد بإنهاء إجراءات تشغيل المنتج كي تبدأ مسيرتهم نحو المجد. نصيحة: اجعل الخط العام في الرسالة شخصيًا بعض الشيء مع وضع اسم الشركة وتأكد من توضيح الخطوة التالية التي يتعين على العميل القيام بها مثل مشاهدة العرض التوضيحي أو الاشتراك في نقاش الويب وما إلى ذلك حتى لا ينصرف العميل عن المنتج مرة أخرى. رسالة التفعيل عندما يسجل أحد الأشخاص لديك للحصول على النسخة التجريبية، عليك التأكد من حصوله على النشاطات المميزة في التطبيق أو البرنامج قدر الإمكان؛ مقوّمات النجاح هذه تختلف درجة تحقيقها من شركة لأخرى، لكن إليك طريقة سهلة للغاية كي تحصل على هذه اللحظات. إسأل نفسك كيف يبدو العميل الناجح، في أي شيء يستخدم منتجك، ضع نفسك مكان هذا العميل المثالي واسأل كيف استطاعت هذه الشركة فعل ذلك؟ تتبع هذه الخطوات وستعرف أكبر قدر من عوامل النجاح. هذه هي المقوّمات التي تحتاج إلى تفعيل. الرسالة الإرشادية من المفترض أن يقدّم المنتج إضافة إلى الجمهور بشكل أو بآخر؛ الخطوة التالية هي أن تبيّن الحقائق الأساسية وتقدّم الإرشادات التي يجب على المستخدم الإلمام بها حتى يبدأ في معايشة هذه الحياة الرائعة. مثال: إذا اشتريت شواية قد أستخدمها في شواء أول شريحة لحم وربما في لحظة استرسال قد أدعو 5 أصدقاء إلى شراء هذا المنتج الرائع. إرسال الرسالة في وقتها يُعدُّ آلية رائعة لمعرفة آراء العملاء. بعد تحديد هذه الأساسيات، حاول معرفة كيف أصبح المشتركون الجدد أفضل بعد استخدام المنتج. ظهور الرسالة المناسبة داخل التطبيق هي آلية إيجابية لمعرفة رأي العملاء والتي تكون عبارة عن "تهانينا، لقد اقتربت ثلاث خطوات من تحقيق الهدف الأساسي الذي اشتركت من أجله". إذا شعر العملاء أنهم يحرزون تقدمًا، فسوف تزداد احتمالية أن يصبحوا ربما أكثر من عملاء دائمين. رسالة الدليل الاجتماعي الواقعي أحد أفضل الطرق للأخذ بيد المشتركين الجدد للنجاح هو اخبارهم بقصص واقعية لعملاء سابقين، أو ما يسميه رجال التسويق بـ «الدليل الاجتماعي»: عندما نرى عدد من الأشخاص يقومون بفعل معين، فنحن تلقائيًا نفترض أن هذا هو التصرف الصحيح. السر في هذه الرسالة هو أنها تحدد المشكلة التي يكون المنتج قادرًا على حلّها لرفاقهم وبالتالي لهم أيضًا. نوعية وخصوصية المشكلة تُظهر للقارئ ليس فقط أن المنتج رائع في العموم حيث أن ذلك ليس كافيًا أيضًا لكنها تظهر أن بإمكان المنتج الذي تقدمه حل المشكلة التي تواجه المستخدم. لهذا استغل هذه الفرصة وسوف يرى عملائك سريعًا كيف يساعد المنتج الأشخاص الذين يشبهونهم ولديهم نفس المشكلة. نصيحة: لتجنب إزعاج عملائك بالعديد من الرسائل المتتابعة، يتعين عليك تحديد فاصل زمني محدد بين الرسالة والأخرى والذي نوصي ألا يقل عن يومين على الأقل. رسالة انتهاء الفترة التجريبية يكره الناس الفشل أكثر من حبهم للنجاح، واتضح أن هذه النزعة الإنسانية يمكن أن تؤثر على درجة نجاح عملك. إذا كنت تقدم نسخة تجريبية لمنتج أو خدمة برمجية (saas) بحيث يتطلب الاستمرار أن يقوم المستخدم بالترقية أو التحديث (upgrade)، فأنت تريد أن تتأكد أن المشتركين الجدد يشعرون أنهم يخسرون شيء ذو قيمة وتريد أن تزيد رغبتهم في الاحتفاظ به وأن تخلق لديهم الدافع لشراء هذه الخاصية؛ الخدعة هنا هي التأكد من أن رسالتك تقنع المستخدم أن الحياة بدون هذا المنتج هي عودة للخلف. نصيحة: إذا لم يقم المستخدم بشراء النسخة الأصلية بعد انتهاء يومين من استخدامه للنسخة المجانية فهذا هو الوقت المناسب كي تعرض عليه فرصة خصم 25% من اشتراك أول 3 شهور إذا ما قام بالتسجيل في نفس اليوم. رسالة الاستعادة هناك حقيقة ثابتة وهي أنه لن يرى الجميع مميزات أو قيمة المنتج الجديد خلال الأسابيع القليلة الأولى من إطلاقه. سوف تستمع إلى جمل من نوعية "أنا لست متفرغًا لأشغل تفكيري بهذا الشيء"، "لا حاجة لي به الآن". حدد المشتركين الحاليين الذين توقفوا عن استخدام النسخة التجريبية وأرسل لهم بريدًا شخصيًّا تدعوهم فيه لإعادة استخدام البرنامج. في أفضل الحالات، سوف تسترد العميل؛ أما أسوء الفروض، فهي أنك سوف تعلم لماذا ينصرف العملاء عن المنتج، وفي جميع الأحوال هذه الرسالة أفضل من عدم فعل أي شيء. نصيحة: لا تفترض أن المشترك الذي ألغى اشتراكه سوف يتذكر من أنت. ذكّرهم أنت بنفسك وحفّزهم على العودة ببريد إلكتروني تشرح فيه بعض المميزات التي أضيفت على المنتج في آخر 30 يومًا أو قدم لهم نسبة خصم كحافز للعودة. 6 استراتيجيات لتحسين حملات الترويج الخاصة بك لن تنجح حملتك إلا بتحقيق التواصل الفعال مع الجمهور عن طريق إرسال الرسالة المناسبة في الوقت المناسب وفي المكان المناسب؛ إليك بعض النصائح التي يجب أخذها في الحسبان أثناء قيامك بالحملة الترويجية. استهدف المستخدمين على أساس الوقت أترك مساحة زمنية محددة بين كل رسالة وأخرى للتأكد من أنك لا ترهق العملاء المحتملين بإرسال عدد كبير من الرسائل. على سبيل المثال: أرسل الرسالة الأولى للمستخدمين الذين بدأوا استخدام النسخة التجريبية منذ يومين، وأرسل الرسالة التالية للمستخدمين الذين بدأوا منذ 10 أيام مثلًا. استهدف المستخدمين على أساس السلوك أيضًا خذ المعلومات التي جمعتها من المستخدمين أثناء التسجيل وادمجها مع طريقة استخدامهم للمنتج. هذه هي وصفة النجاح. على سبيل المثال: أرسل الرسائل بناءً على الإجراءات التي قاموا بها كأن تذكر "لم تستخدم الميزة س". تجنب الرسائل المتضاربة تأكد من عدم إرسال نفس الرسالة إلى مجموعتين مختلفتين من المستخدمين، فبالتأكيد لن تود إرسال الرسالة نفسها إلى العملاء النشطين والمتفاعلين، وفي نفس الوقت ترسلها لمن أهمل الرسائل السابقة. يمكنك تجنب ذلك بوضع علامة x أمام الرسائل المستلمة (فى تطبيق Intercom). استخدم إشارات من الرسائل السابقة استخدم علامات من الرسائل التي أرسلتها مسبقًا لتعرف ما هي الرسالة التي عليك إرسالها في الوقت الحالي. إذا لم ينقر المستخدم على رابط المنتج أو لم يقم بفتح التطبيق مؤخرًا، فأرسل له بريدًا إلكترونيًّا كي تُحضرَه من جديد. اجعل البدايات سهلة خذ الأمر بهدوء وبطئ ثم تدرّج في إضافة الخطوات المعقدة أكثر خلال الحملة، ومن السهل عمل ذلك إذا ما حدّدت من البداية أكثر أجزاء الحملة تعقيدًا، ابدأ بحملة بسيطة من 4 إلى 5 رسائل. ضع الرسائل في مكانها الصحيح هل تحاول حث العملاء على إتمام آخر خطوات التسجيل أو الاشتراك؟ اجعل ذلك يتم عن طريق استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني. هل ترغب في جعل العميل يستخدم ميزة معينة، فضع هذه الرسالة داخل التطبيق بحيث تكون في السياق المستخدم وتأكد من أنك تضع الرسائل في مكانها الصحيح داخل التطبيق أيضًا. قس درجة نجاح حملة الترويج التي تقوم بها سوف تنتهي الحملة بإحدى طريقتين: إما أن يقوم المستخدم الذي قام بالتسجيل للحصول على النسخة التجريبية بالتسجيل المدفوع أثناء الحملة، أو سيكتفي بالنسخة التجريبية فقط ولن يسجل. هذه هي السيناريوهات المتوقعة بنهاية هذا النوع من الحملات. تذكر إزالة العملاء من الحملة الترويجية إذا أوصلتك الحملة لهدفك فعليك إزالة المستخدمين الجدد بعد قيامهم بالتسجيل المدفوع من قوائم الحملة الترويجية للعملاء المحتملين. ويمكنك ضبط الإعدادات كي يتم ذلك بطريقة آلية، بعض التطبيقات تنهي هذه العملية بطريقة تلقائية بعد التسجيل مباشرة. تذكر فقط إزالة المستخدمين بعد التسجيل لأنهم لم يعودوا في قمع المبيعات. أما العملاء الذين لم يقوموا بالتسجيل المدفوع فيمكنك التعامل معهم بطريقة محدّدة جدًا وذلك باستخدام أحد الأساليب التالية: إذا لم يقم العميل بالتسجيل حتى نهاية الحملة، قم بإزالته من الحملة الترويجية ولكن احتفظ به في قاعدة البيانات لديك لاستخدام هذه القائمة فيما بعد كأساس أو كبداية لحملة ترويجية أخرى. إذا كان العميل موجود في قائمة المبيعات، دع فريق المبيعات يعلم أن هذا العميل قد تجاوز مرحلة الترويج حتى يتسنى لمندوب المبيعات أن يقرر ما يجب القيام به بعد ذلك بالطريقة المناسبة كأن يتواصل معه بطريقة شخصية أو يضيفه كعميل متوقع لحملة أخرى؛ الفكرة هي أن تترك الخطوة التالية لمندوب المبيعات. أن تختتم رسالتك بملاحظة لطيفة ربما ترغب في إرسال آخر بريد إلكتروني في الحملة الترويجية كبريد منفصل وهذا تقليد شائع للحصول على تفاعلات جديدة، حيث سيقرأ بريدك على أنه نهاية النسخة التجريبية أعلى الرسالة. هذا الأسلوب يشبه ما تفعله المجلات عندما تكتب جملة هذا هو الإصدار الأخير لك على آخر نسخة تصلك أثناء الاشتراك. ابدأ حملتك الترويجية اليوم هناك أسباب عديدة تجعل المستخدم ينصرف عن النسخة التجريبية. قد يكون المنتج غير ملائم لاحتياجاته أو قد لا يكون هناك تواصل بين المستخدمين وفريق التسويق أو المبيعات لديك أو قد يكون الأمر مجرد انشغال من جانبهم أو أن اولوياتهم قد تغيرت في الوقت الحالي. برغم ذلك قد ينصرف المستخدم عن النسخة المجانية لأسباب تتحكم بها أنت بنسبة كبيرة مثل أن يرى أنه لا فائدة من استخدام المنتج من الأساس. كي تزيد من فرصة نجاح المنتج، إبدأ حملتك الترويجية اليوم ! ترجمة وبتصرف للمقال Lead nurturing 101: improve your lead nurture campaigns with these 6 strategies لصاحبه GEOFFREY KEATING

يرى البعض أن مواقع الاستضافة غير مربحة، وأن الووردبريس ما هو إلا لعبة؛ وأنه يجب علي - بعد نجاح مدونة Smart Bear - البحث عن عمل أكبر. وأنا متأكد أن هناك من قالوا كلامًا مشابهًا لهيذر (Heather) عندما انضمت إلي مجلس الإدارة لدينا، لأن منافذ بيع التكنولوجيا لدى وادي السليكون لا تشملنا حيث أننا لسنا في سان فرانسيسكو على الرغم من أننا أكثر نجاحًا من معظم الشركات الناشئة التي تدعمها. لقد قطعنا شوطًا طويلًا في تحويل هذه المدونة إلى وورد بريس في عام 2009 بعد الفحص المنهجي لفكرة العمل في 2009 (بعد أن احتجت إليها حيث أدى نجاح هذه المدونة إلى تلف الخادم الكامل في كل مرة أصل فيها إلى موقع Hackernews). جاء التشغيل الأوّلي في أبريل 2010، أما سلسلة 3A فانطلقت في عام 2011، ثم انضمام هيذر برونر (Heather Brunner) الرئيس التنفيذي الرائع لدينا في عام 2013 ثم افتتاح فروع لنا في سان فرانسيسكو في عام 2012 ولندن عام 2015 وليميرك عام 2016 وبريزبن عام 2017، وأخيرًا الإطلاق التجريبي لأول منصة رقمية على وورد بريس هذا العام وبناء ثقافة رائعة وصادقة تعتمد في الأساس على قيم حقيقية ومقاييس الإدارة وابتكار طرق جديدة لبناء المنتجات وحتى جعل هذه المدونة داعم أساسي لمتطلبات العمل. هذا فقط بعض ما لدينا. تجاوز الإيراد السنوي في العام الماضي حاجز الـ 100 مليون دولار بعد أقل من 8 سنوات من الانطلاق، ويمكنك إجراء المعادلات الرياضية وقياسات النمو لتعلم أننا كنا في عداد النخبة. هذه الإيرادات جاءت بفضل 75 ألف عميل وصلنا إليهم نتيجة للعمل الجاد من قبل 500 موظف في 6 أفرع في ثلاث قارات. يقوم يوميًا 5% من متصفحوا الإنترنت (تقريبا 3.5 مليار) بزيارة منصة WP Engine الرقمية . هذا الأسبوع حصلنا على تمويل 250 مليون دولار من Silver Lake؛ الشركة الرائدة في مجال تكنولوجيا الأسهم الخاصة. تعود أغلبية هذه الأموال إلى المستثمرين الأوائل الذين آمنوا بفكرنا وأوكلوا إلينا أموالهم. بالطبع جزء كبير من هذا المبلغ هو رأس المال الأساسي، الذي يشمل على سبيل المثال الميزانية العامة للشركة، الاستثمارات في مبادرات النمو والأمن والجودة وتعزيز أولوياتنا الاستراتيجية الحالية من خلال التسارع والحد من المخاطرة. لم نكن من قبل في مثل هذه المكانة ولم نمتلك أبدًا فرق عمل مثل التي نعمل معها اليوم والذي أكّدته أكثر من 70 جائزة لخدمة العملاء ومعدلات الإلغاء التاريخية التي قمنا بها ودرجة الأمان لدينا ومدة التشغيل، والمنتجات والمبادرات الهندسية وقيادتنا العالمية للعلامات التجارية وإدارة اقتناء العميل من خلال التسويق والمبيعات وفرق الموظفين الأكفاّء لدينا وفرقنا المالية والقانونية والحكومية وإدارتنا القيادية وربما الأهم من كل ذلك هو قوة ثقافتنا التي تمثل التميز والخدمة والشفافية والشمولية. ونحن صامدين في التزامنا بمواصلة العمل لتقديم ماهو أفضل وأفضل. والآن، وبمساعدة استثمارات Silver Lake يمكننا زيادة النمو الاستثماري أكثر داخل خططنا الاستراتيجية، والرهان على الأفكار التي كنا نمتلكها ولم نمتلك سبل تحقيقها. أقول دائمًا أنه لا يوجد أفضل من متعة الحصول على العميل الأول، إنه الهدف الذي يسعى إليه صاحب المشروع. (حتى البيع فيما بعد لا يحقق نفس المتعة). هذه صورة موجزة عما لدينا، لكن هناك لحظات أخرى وربما أكثر إثارة من بينها WP Engine Saga. كل الشكر لجميع عملائنا الذين يصوتون لنا كل شهر باستخدام دفتر ملاحظاتهم ولكن الأهم من ذلك هو الوثوق بنا وأن يعهدوا إلينا علاماتهم التجارية ونجاحهم على الإنترنت والتي نخلص لها كما لو كانت منتجاتنا الخاصة. وشكر خاص لهيذر برونر المدير التنفيذي لدينا على قضائها معنا 4 سنوات ونصف. قد يرى بعض القراء القدامى لهذه المدونة (البالغة 11عامًا) أن كل هذا النجاح الذي وصلت إليه هو بفضل البصيرة والحكمة التي أتحلى بها، لكن الحقيقة هي أنني على الرغم من أنني سأرجع الفضل بالتأكيد إلى البناء الداخلي والانطلاق بسرعة الصاروخ والمضي في مسار نادر ومثير للإعجاب، لكن السبب وراء المكانة التي نحن عليها اليوم وبكل السمات السابقة يرجع إلى قيادة هيذر وقوتها ورؤيتها وقدرتها على التنفيذ حتى انتهت هذه الرحلة. وأي شخص في شركة WP Engine سيقول نفس الشيء. لهذا، إلى كل شخص داخل WP دعوني أكرر رسالة العام الماضي: انظروا كيف نجحنا! ترجمة وبتصرف للمقال WP Engine passes $100M in revenue and secures $250M investment from Silver Lake لصاحبه Jason

يمكن أن يلعب رأس المال دورًا في حل بعض المشكلات التي تواجه العمل لكن كثيرًا منها لن يستطيع المال وحده التغلب عليها. إن أفضل ما يمكنك القيام به أثناء حديثك مع مستثمر أو ممول المشروع هو أن تُظهِر له كيف أن أكثر المشاكل تعقيدًا هي تلك التي يمكن معالجتها بالمال، لأنه يمتلك المال بالفعل؛ وبالتالي، إذا كان الأمر كذلك، فلن تكون هناك مشكلة! إذا لم تكن بحاجة لتمويل، فهذا المقال سيفيدك لأنك إذا كنت بارعًا في الأشياء التي لا يمكن حلها بالمال، فستظل قادرًا على المنافسة حتى وسط المنافسين أصحاب رؤوس الأموال الضخمة. لهذا، من الجيد الفصل بين جوانب العمل التي يمكن معالجتها بالمال وبين التي تحتاج إلى الوقت والاهتمام والذكاء للتعامل معها. الفريق يكاد يكون من المستحيل أن تجد الشخص البارع في عمله؛ السبب وراء ذلك هو أنّ البارعين دائمًا لديهم خيارات أخرى: وظيفة حالية مثلًا أو عروض أخرى أفضل أو حتى حرية عدم العمل لفترة من الوقت ...إلخ. إذا أعطاني أحدهم مليون دولار، فلن يساعدني ذلك في العثور على شخص مميز ومتقن للعمل؛ إنهم باختصار عملة نادرة. ولكن، بمجرد العثور على الشخص المناسب، هنا يأتي دور المال؛ سيمكنني المال من الوفاء بأي شرط من شروط الراتب والتعامل مع إنتقال الموظف الجديد وتقديم المكافآت أو حتى تخصيص سيارة أو أي شيء آخر؛ لن يكون المال هو المشكلة. لهذا إذا كنت تطلب أموالًا إضافية من المستثمر ولم يكن لديك فريق عمل، فاعلم أنه يرى أن دفع مليون دولار لن يضيف أي جديد إلى نتائج العمل. لكن في حال جمعت فريق، وأعضاء الفريق يعملون وقتًا إضافيًا لأنهم بحاجة لمزيد من المال لتلبية متطلبات الحياة اليومية، هنا يحق لك طلب الزيادة التي تريد. التسويق التسويق هو أكثر جانب يمكن إدارته بالمال، لأن المال سيساعدك في نشر الإعلانات في كل مكان؛ يمكّنك من تجربة عدة حملات مختلفة حتى لو فشل معظمها. وجود المال يعني أن بإمكانك تجربة 50 عنوانًا مختلفًا، أو وصفًا، أو صفحات هبوط مختلفة إلى أن تجد الإعلان الذي يُحدِث الفرق. الاستثناء هنا، هو أي شيء يتطلب قوة التأثير مثل المدونات وغيرها من وسائل الإعلام الاجتماعية لكن هل تستطيع شراء التأثير؟ لا يمكنك شراء هذا النوع من الاهتمام حيث يستمع الناس إليك لأنهم يرغبون في ذلك، ليس لأنه تمت مقاطعتهم؛ أي يتجاوبون معك لأنهم يحترمون ما تقدمه. المسوقون على وسائل التواصل قد أفاضوا في هذه النقطة ولا داعي لتكرارها. ولكن إذا كان عملك يلائمه أكثر طريقة "أخبر أصدقائك"، "شارك مع الأهل والأصدقاء" كي ينجح، فسيتعين عليك فعل ذلك بدون المال. فلو أنّ الأمر مجرد ضخ المزيد من المال للحصول على عائدات مرتفعة، لكان الأمر أسهل بكثير لجميع الشركات. ما يمكن ولا يمكن فعله بالمال انظر إلى أين يقودنا ذلك، لذا دعنا نوضح أكثر ما يمكن إنجازه بالمال وما لا يمكن: كتابة شيفرات أكثر وأسرع لكن هل يجعلك تفهم المكتوب؟ لا امتلاك خطط كثيرة لكن هل تعرف كيفية التعديل عليها؟ لا. إنشاء موقع إلكتروني رائع لكن هل تعرف ماذا عليك أن تكتب به؟ لا. ترك مساحة للخطأ لكن هل يمنحك فلسفة التعلم من الأخطاء؟ لا. توظيف فريق ضمان الجودة لتحسين أداء العمل لكن هل تعرف متى لا تكون الأخطاء الصغيرة مؤثرة بما يكفي لمنع الشحن؟ لا. حان الوقت لتجاوز الركود، نعم. الفكرة هي أن المفاهيم والسلوكيات والمعرفة وحسن التعامل مع المواقف لا يمكن للمال أن يصنعها أو حتى يُسرع من عملية اكتسابها. بمجرد أن تعرف ما يجب عمله أو فلنقل أن تعرف كيف تتعلم سريعًا، عندها سيكون المال مجرد عامل مساعد. كيف أتحكم برأس المال؟ لنفترض أنك بصدد جمع تمويلات لبدء العمل، ما هي النقاط التي يجب عليك تناولها في عرضك المقدم للمستثمر؟ أكّد على أن المال سينفق على تحسين جوانب محددة وواضحة مفقودة أو ناقصة بسبب نقص المال. أظهر دليل إتقانك للأشياء التي لا يمكن شراؤها بالمال مثل قدرتك على التعلم والتطور والتغيير. أظهر كيف قمت بأعمال رائعة باستخدام موارد مالية ضعيفة رغم أنها تتطلب أموالًا طائلة، إذ من السهل توقع أن تجلب رؤوس الأموال الكبيرة عائدات مرتفعة. استعد قبل أن يأتي المستثمر وناقش الأعمال التي لا يمكن شراؤها بالمال ولم تتقنها بعد، ثم ضع خطة تثبت في حد ذاتها معرفتك وإلمامك بالأمور. لا تطلب تمويل في حال لم تكن لديك خطة واضحة ومعقولة. أهم شيء هو أن لا تبحث عن رأس المال إذا لم يكن لديك فريق عمل قائم. تطبيق عملي للنقطة رقم 2 قابلت الكثير ممن يُعلنون مدى المرونة التي يتمتعون بها والقابلية للتكيف حيث يرددون على سبيل المثال "أنا أعشق اختبار A/B"، "أنا أعترف بخطئي إذا أخطأت"، "أنا أستمع لعملائي"، "أنا من أشد المعجبين برائد الأعمال إريك ريس". نعم، أنت ومئات الأشخاص بارعون، هل يجب أن أنبهر لذلك؟ أصبح الجميع خبراء في مجال الشركات الناشئة، في ظل ذلك، يجب عليك تقديم دليل على ما تمتلكه لا أن تردد شعارات جوفاء، بمعنى: أخبرني كيف ولماذا قد تغير نبرة صوتك أثناء تقديم فكرتك للعملاء المحتملين. أرني لقطة شاشة من هاتفك تطلعني فيها على تطبيق العمل الخاص بك. أرني آراء العملاء في جميع جوانب المنتج الذي تقدمه. أرني لوحة المعلومات واشرح لي الأرقام وما يعنيه كل رقم وماذا تتوقع أن يأتي به هذا الرقم وماذا ستفعل إذا ما جاءت النتائج على عكس المتوقع. أخبرني عن فكرتك الأولى التي اكتشفت أنها خاطئة لكنها قادتك إلى فكرة أخرى وكيف كان من الأسهل بيع الثانية. أخبرني ماذا حدث عندما استهدفت أسعار مختلفة ولماذا استقر رأيك على السعر الحالي. أخبرني عن صفحات الهبوط لديك، أيها بدأت بتطويرها وأي جزء قررت أن تبقيه كما هو. أخبرني عن رأي عملائك، لماذا يشترون سلعتك ويدفعون الأموال للحصول عليها. هنا يمكن القول أنك تعرف ما يجب عمله عندما تثبت أن بإمكانك القيام بهذه الأشياء، كيف ستتخطى العقبات في الطريق وكيف ستحدد ما عليك فعله ومن أين تبدأ. كل الأشياء السابقة لا يمكن شراؤها بالمال، لكن عندما يكون لدى فريق أي شركة معرفة كافية بما ذكرناه، بالإضافة إلى توفّر المال، فبالتأكيد سترتفع فرص نجاح هذه الشركة. إذا لم تكن تبحث عن تمويل، فأنت بحاجة أيضا لهذه المعلومات فليس لديك ما تخسره. تظل أكثر الأشياء قيمة هي التي لا يمكن شراؤها بالمال. ترجمة وبتصرف للمقال ?Startup Exercise: What can’t besolved with moneY لصاحبه Jason