المحتوى عن 'saas'.



مزيد من الخيارات

  • ابحث بالكلمات المفتاحية

    أضف وسومًا وافصل بينها بفواصل ","
  • ابحث باسم الكاتب

نوع المُحتوى


التصنيفات

  • التخطيط وسير العمل
  • التمويل
  • فريق العمل
  • دراسة حالات
  • نصائح وإرشادات
  • التعامل مع العملاء
  • التعهيد الخارجي
  • التجارة الإلكترونية
  • الإدارة والقيادة
  • مقالات ريادة أعمال عامة

التصنيفات

  • PHP
    • Laravel
    • ووردبريس
  • جافاسكريبت
    • Node.js
    • jQuery
    • AngularJS
    • Cordova
  • HTML
    • HTML5
  • CSS
  • SQL
  • سي شارب #C
    • منصة Xamarin
  • بايثون
    • Flask
    • Django
  • لغة روبي
    • Sass
    • إطار عمل Bootstrap
    • إطار العمل Ruby on Rails
  • لغة Go
  • لغة جافا
  • لغة Kotlin
  • برمجة أندرويد
  • لغة Swift
  • لغة R
  • لغة TypeScript
  • ASP.NET
    • ASP.NET Core
  • سير العمل
    • Git
  • صناعة الألعاب
    • Unity3D
  • مقالات برمجة عامة

التصنيفات

  • تجربة المستخدم
  • الرسوميات
    • إنكسكيب
    • أدوبي إليستريتور
    • كوريل درو
  • التصميم الجرافيكي
    • أدوبي فوتوشوب
    • أدوبي إن ديزاين
    • جيمب
  • التصميم ثلاثي الأبعاد
    • 3Ds Max
    • Blender
  • نصائح وإرشادات
  • مقالات تصميم عامة

التصنيفات

  • خواديم
    • الويب HTTP
    • قواعد البيانات
    • البريد الإلكتروني
    • DNS
    • Samba
  • الحوسبة السّحابية
    • Docker
  • إدارة الإعدادات والنّشر
    • Chef
    • Puppet
    • Ansible
  • لينكس
  • FreeBSD
  • حماية
    • الجدران النارية
    • VPN
    • SSH
  • مقالات DevOps عامة

التصنيفات

  • التسويق بالأداء
    • أدوات تحليل الزوار
  • تهيئة محركات البحث SEO
  • الشبكات الاجتماعية
  • التسويق بالبريد الالكتروني
  • التسويق الضمني
  • التسويق بالرسائل النصية القصيرة
  • استسراع النمو
  • المبيعات
  • تجارب ونصائح

التصنيفات

  • إدارة مالية
  • الإنتاجية
  • تجارب
  • مشاريع جانبية
  • التعامل مع العملاء
  • الحفاظ على الصحة
  • التسويق الذاتي
  • مقالات عمل حر عامة

التصنيفات

  • الإنتاجية وسير العمل
    • مايكروسوفت أوفيس
    • ليبر أوفيس
    • جوجل درايف
    • شيربوينت
    • Evernote
    • Trello
  • تطبيقات الويب
    • ووردبريس
    • ماجنتو
  • أندرويد
  • iOS
  • macOS
  • ويندوز

التصنيفات

  • شهادات سيسكو
    • CCNA
  • شهادات مايكروسوفت
  • شهادات Amazon Web Services
  • شهادات ريدهات
    • RHCSA
  • شهادات CompTIA
  • مقالات عامة

أسئلة وأجوبة

  • الأقسام
    • أسئلة ريادة الأعمال
    • أسئلة العمل الحر
    • أسئلة التسويق والمبيعات
    • أسئلة البرمجة
    • أسئلة التصميم
    • أسئلة DevOps
    • أسئلة البرامج والتطبيقات
    • أسئلة الشهادات المتخصصة

التصنيفات

  • ريادة الأعمال
  • العمل الحر
  • التسويق والمبيعات
  • البرمجة
  • التصميم
  • DevOps

تمّ العثور على 4 نتائج

  1. لعلك قرأت من قبل مقال بول غراهام الشهير "الشركات الناشئة=النمو" والذي يشرح فيه الفرق بين الشركات التقليدية والشركات الناشئة، ويصف بول الشركة الناشئة "بأنها شركة مصممة للنمو السريع". بشكل عام، يعتبر النمو إشكالية جيدة لأنه يعني أنك وجدت وسيلة ملائمة نوعًا ما لقياس سوق المنتج، كما يعني أن لديك إيرادات فعلية من عملاء نشطين. برغم ذلك، عندما أجرى باحثون في جامعة كاليفورنيا في بيركلي وستانفورد دراسات لقياس معدل النمو في أكثر من 3000 شركة ناشئة، كانت النتيجة الجوهرية التي توصلوا إليها هي أن التوسع السابق لأوانه كان السبب الأكثر شيوعًا للفشل. يجلب النمو السريع سواءً كان ذلك على مستوى العائدات أو الموظفين مجموعة من العقبات، والتي قد تؤدي إلى غرق شركتك بشكل غير متوقع، إذا لم يكن لديك استراتيجية قوية للتعامل معها. وباعتبار أن المقياس الأساسي الذي نقيس به النمو هو الإيرادات، يترتب على ذلك أن فريق المبيعات ينمو أسرع من أي وظيفة أخرى تقريبًا. وبخبرة تزيد على 25 عامًا كصانعة أرباح، تعتبر Tara Bryant مخضرمة في مساعدة الشركات في التغلب على العقبات التي تواجهها في خطط الإيرادات المعقدة، بدءًا من الشركات الناشئة وحتى أفضل 500 شركة في قائمة مجلة Fortune . وبصفتها النائب الأول لرئيس قسم المبيعات في Pipedrive، فهي المسؤولة حاليًا عن بناء فرق المبيعات الفعالة التي تحقق إيرادات دائمة. وخلال حياتها العملية، تمكنت من زيادة المبيعات السنوية بنسبة 100% أو أكثر في مؤسسات كبيرة وسريعة النمو، لقد شهدت كل من (إيجابيات وسلبيات) انتصارات وإخفاقات النمو الجنوني، وانضمت إلينا على البث الصوتي لتشاركنا رؤيتها حول كيفية تحقيق النمو الدائم. لمعرفة كيف تتجنب مخاطر النمو الهائل، إليك النصائح الجوهرية لتارا فيما يلي. تأكد من المعايير الثقافية أثناء النمو يمكن أن تكون ثقافة الشركة معقدة وخصوصًا عندما تعاني الشركات الناشئة من النمو السريع؛ الموظفين الجدد يتأهلون بسرعة مدهشة، والقيادة تعمل على تطوير سياسات حديثة للتعامل مع المشكلات الجديدة بمجرد ظهورها ومناقشة كل شيء بدايةً من تقارير النفقات وحتى حوافز الموظفين. ويعد التوظيف أحد أكبر مجالات الاستثمار في شركتك، لهذا من الضروري بذل جهود كبيرة في التجنيد والحفاظ على الموظفين سعداء. شركة Zappos تتفهم ذلك جيدًا وتقدم لموظفيها الجدد 2000 دولار في حال قرروا مغادرة الشركة لأنهم وجدوا أنها غير مناسبة لهم. كما يقضي المدراء الجدد أيضًا خمسة أسابيع في التدريب على ثقافة الشركة حيث يجيبون على مكالمات العملاء ويعملون في مستودعات Zappos، كل هذا قبل أن يبدأوا العمل في الوظيفة التي اختيروا لها. إن حماية وتعزيز الثقافة الإيجابية يشبه إلى حدٍ كبير تدعيم الصداقات الصحية مثل الإجراءات التي قد تبدو صغيرة كالتحدث عن القيم باستمرار أو الاعتراف بجهود الموظفين الإبداعية أو التخطيط للوقت الترفيهي الذي يعزز التواصل بين أعضاء الفريق، كلها تلعب بالفعل دورًا كبيرًا في جعل شركتك مكانًا جذابًا للعمل. وترى تارا أن أساليب التوظيف الصحيحة التي تدعم ثقافة الشركة هي التي تميّز Piperdrive عن غيرها من الشركات: افعل الكثير بأقل عدد قد يخدعك النمو السريع ويقودك إلى التفكير في أن الوقت قد حان للتوسع وتعيين موظفين جدد، لكن قبل أن تُقدِم على هذه الخطوة عليك التحقق من أن فريق العمل الأساسي يعمل بأقصى طاقته. يقول بيتر دراكر عالم الإدارة الشهير "ما لا يمكن قياسه، لا يمكن تطويره". لإنشاء آلية عمل بسيطة ومعتدلة، من المهم وضع مقاييس صحية من أجل مواصلة النجاح مثل قضاء الوقت في أنشطة عالية القيمة. قد يعني هذا من وجهة نظر المبيعات، اتباع طريقة طلب اقتراحات العملاء بدلًا من المكالمات الجافّة أو التركيز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلًا الحصول على عملاء جدد. إذا لم تُسوّى هذه الأمور، فيجب عليك الضغط على فرامل التوظيف، كما فعلت تارا بشجاعة عندما أدركت أن الشركة بحاجة للعمل على ما لديها قبل التسرع لملء المقاعد. تعرف ما إذا كان ممثلوك صيادين أو مزارعين تُظهر الأبحاث أن ما تنفقه من أجل الحصول على عميل جديد، يكلف خمسة أضعاف الوقت الذي يمكن أن تحصل فيه على عائد من عميل حالي، ومع ذلك، 18% فقط من الشركات تعطي الأولوية للاحتفاظ بالعملاء. بالطبع يُعد كلًا من الإحتفاظ بالعملاء، وكسب عملاء جدد أمرًا بالغ الأهمية لشركتك، ولكن بدلًا من تكليف فريق مبيعات واحد بالمهمتين، يُفضّل تقسيم المهمة وتعيين أشخاص مناسبين لهذا المنصب. وكل نهج يلعب على جزئية مختلفة، فالاحتفاظ بالعميل يتطلب مهارات شخصية مثل إدارة العلاقات، في حين أن اكتساب عميل جديد يدور حول ترغيب العملاء المحتملين وشرح كيف أن منتجك سيحل مشكلاتهم القائمة. لهذا توصي تارا بتعيين فريقين متميزين للقيام بكل مهمة. احذر من التحول قبل أوانه بينما تتمتع شركة SaaS بنجاح سريع، فمن الطبيعي أن تستكشف طرقًا جديدة وتفكر فيما إذا كان الوقت قد حان للانتقال إلى مستوى أعلى، لكن التحول من تقديم خدمات صغيرة أو متوسطة إلى التنافس في ساحة المؤسسات والشركات الكبرى يعد تحولًا كبيرًا ويمثل مخاطرة كبيرة. يوصي توماس تونجوز، الرأسمالي المغامر بتقييم دقيق لما إذا كان الوقت قد حان لتحقيق هذه القفزة، لأن فرق المبيعات في الشركات الكبرى تكون عادةً أكبر من الشركات الصغيرة حيث تسند إليها أدوار جديدة مثل هندسة المبيعات والتسويق الميداني، فهل أنت مستعد بالفعل للاستثمار؟ سؤال جوهري آخر، هل سينجح المنتج لديك في كلا السوقين، إذا كان البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة يتطلب خطة تنفيذية واحدة والشركات الكبرى تتطلب أكثر، فقد يؤدي ذلك إلى انخفاض مواردك. الأمر له علاقة أيضًا بالتسويق، قد يكون جهد وتكلفة تطوير إعلانات مختلفة تمامًا، أكبر من استعداد الشركة للتعامل معها في هذه المرحلة. بالنسبة لتارا فالسؤال الأهم: هل حقًا سيخدم المنتج احتياجات العميل؟ ترجمة وبتصرف للمقال The ugly side of growth – how to scale your sales team sustainably لصاحبه GEOFFREY KEATING
  2. يتشابه إطلاق الشركات مع البقاء على قيد الحياة في جوانب عدّة، فإما أن تجد عملاء يدفعون لك، أو تفشل شركتك وتموت فكرتك. يضعك النظر إلى عملك بهذه الطريقة (الحادة) ضمن الحالة الذهنية الصحيحة، من الممتع أن تحلم بما ستفعله حين تمتلك إيراداتٍ وأرباحًا بالملايين، ولكن إن عجزت عن جذب عملائك القلائل ليدفعوا لك، فلن تُتاح لك فرصة بيع العميل رقم 1000 أو 10000. إذن، كيف يمكنك بناء الطلب؟ وكيف تجد عملاء؟ لا توجد إجابة بسيطة، ولكن مفتاح النجاح يكمن في إيجاد آلية لتوليد الطلب يمكن تكرارها. ما هو توليد الطلب؟ لا شكّ أنك سمعت بمصطلح «توليد الطلب» (Demand generation) الذي طُرح كعبارة رنانة مرتبطة بالشركات الناشئة، لكن نحتاج لتعريف واضح للمصطلح قبل أن نبدأ. توليد الطلب هو خلق أنظمة تعمل على زيادة وعي عملائك المستهدفين بمنتجك وخلق سوق. يُمكننا تفصيل التعريف ضمن عدة عناصر لجعله أكثر وضوحًا: المنتجات: الأشياء الملموسة التي تبيعها. العملاء: الأشخاص الذين يشترون منتجك. الأنظمة: مزيج من الأشخاص والعمليات والتكنولوجيا التي يمكن استخدامها مرارًا وتكرارًا. الوعي: إدراك كيانك وما تفعله شركتك. الطلب: الاهتمام بما تفعله شركتك، والقيمة التي تقدمها. يتباين نظام توليد الطلب الذي تُنشئه بحسب نوع المنتج الذي تبيعه والعملاء المستهدفين. ومع ذلك، هناك قوالب مشتركة بين الأنظمة، ولا بدّ من تذكرها دومًا. 1. انطلق من وجهة نظر مُحددة شركتك موجودة لحل مشكلة. ربما ظهرت كبيان مشكلة مثل "البريد الإلكتروني مكلف للغاية" أو "بات إيجاد سيارة أجرة أمرًا صعبًا للغاية". أو مع انطلاقة صيحة جديدة مثل "الذكاء الصنعي" أو "البلوك تشين". بغض النظر عن السبب، لا بدّ من امتلاك شركتك غاية من وجودها إلى جانب رغبتك في جني الكثير من المال. 2. حدد موقعك اسأل نفسك عن المستفيد من منتجك، وهي طريقة أخرى للسؤال عن صفات عميلك الحقيقية. ما إن تمتلك الإجابات، سيصبح بمقدورك تحديد القيمة الفعلية التي تقدمها شركتك للعميل، وما يميزك عن منافسيك. فيما يلي مثال عن شركة خيالية: بالاعتماد على الاسئلة أعلاه، سنفصّل العبارة السابقة لنحصل على ما يلي: ما هو المنتج؟ مجرفة ذكية. من هو العميل؟ مزارعو البصل. ما القيمة المُضافة بالنسبة لهم؟ توفير الوقت من خلال تسريع زراعة أسرع. ما الذي يجعل المنتج أفضل من الطريقة القديمة؟ تقليل آلام أسفل الظهر قياسًا بالمجارف التقليدية. 3. افهم عميلك لا قيمة لأفضل استراتيجيات التسويق في العالم إن لم يرَ أحد رسالتك. والطريقة الوحيدة للتأكد من رؤية عملائك لها هي بفهم سلوكياتهم وطريقة تفكيرهم. يمكن لبحث السوق أن يكون سريعًا ومجانيًا تقريبًا، لذا فقيامك بواجبك في البداية سيوفرعليك الكثير من العمل الإضافي لاحقًا. كلما كنت أكثر تحديدًا بشأن عميلك المستهدف، أصبح فهم كيفية الوصول إليه والرسالة التي يجب استخدامها أسهل. بالعودة لمثالنا التخيلي، فمزارعي البصل هم شريحة أصغر وبسلوكيات مختلفة موازنةً بأصحاب المنازل الذين يفضلون أداء المهام بأنفسهم. مما يعني أن احتياجاتهم وعاداتهم مُحددة أكثر، وهذا ما يمنحك ميزة كبيرة (عبر تضييق نطاق الإجابات عن الأسئلة التالية التي تحتاج إلى طرحها): كيف يشتري عملائي المستهدفين منتجات مُشابهة؟ أين يجتمع عملائي المستهدفون مع أشخاص يُشبهونهم؟ من أين يحصل عملائي المستهدفون على المعلومات على الصعيد الشخصي؟ من أين يحصلون على معلوماتهم على الصعيد المهني؟ عمّن يبحثون؟ بمن يثقون؟ أي أوقات السنة هو الأكثر أهمية بالنسبة لهم؟ كلما كنت أكثر تحديدًا، كان ذلك أفضل. إن زار كل مزارع بصل في العالم مؤتمر البصل السنوية (OnionCon)، فعليك إذن تدّوين ذلك مع ذكر أسماء المحاضرين خلال السنوات الماضية. وإذا كانوا جميعًا يستمعون إلى برنامج OnionPod، فيتوجب عليك تدوين ذلك أيضًا والاستماع للأرشيف لاكتشاف الموضوعات التي يناقشونها. 4. انشئ طرائقًا للوصول إلى جمهورك هذا بسيط: تخيّل كل الطرق التي يمكنك من خلالها الوصول إلى جمهورك ثم اكتب كل فكرة ضمن قائمة طويلة. في هذه المرحلة، لا ضير من تسجيل كل فكرة تخطر في بالك -كبيرة كانت أم صغيرة- حيث سنُقيّم جدواها لاحقًا. دونك بعض الطرق للوصول إلى مزارعي البصل: شراء مساحات إعلانية في مؤتمر OnionCon أو برنامج OnionPod الإعلان عبر الفيسبوك على أساس الاهتمام: البصل. الاستعانة بإعلانات غوغل أدوردز مستهدفين كلمة "مجرفة". إرسال عينات لجميع المتحدثين في مؤتمر OnionCon. بعد الانتهاء من ذلك، سنصل إلى الحقيقة المرّة: الأرقام. 5. اربح (على الورق) على غرار ابتكار الأفكار، يتميز إنشاء نماذج بسيطة من المنتج -لمساعدتك على تحديد الأولويات والنقاط التي تتطلب التركيز- بانخفاض التكلفة والسرعة والسهولة. ويتضمن القيام بذلك دراسة المسارات والخطوات المختلفة التي قد يتخذها العملاء لشراء منتجك، متبوعةً ببعض الحسابات الأساسية. إليك مثالًا على فكرتنا لرعاية حلقة من برنامج OnionPod، والذي يتقاضى 1000$ لقاء الإعلان: عدد مستمعي البرنامج: 25000. بفضل الإعلان، يزور 2% من المستمعين (500 شخص) موقعك الإلكتروني. يشتري 2% من هؤلاء الزوار (10 أشخاص) مجرفة. ومع 100$ لكل مجرفة، ستبلغ مبيعاتك 1000$. والآن، بعد خصم جميع تكاليف صناعة هذا المجرفة (أجور التصنيع، مصاريف التخزين، وغيرها) ستتكون لديك فكرة تقريبية عما إذا كانت رعاية البرنامج فكرة مربحة تستحق المتابعة. كما أن ذلك سيُشكل فرصة رائعة للتفكير في طرق التحسين. للقيام بذلك، عليك صياغة نظرية من النتائج، بحيث يمكن للأخيرة أن تتغير إذا حسّنت عنصرًا معين من استراتيجيتك. ربما بإنشاء إعلان أفضل ورفع نسبة زائري موقعك من مستمعي OnionPod لـ 5 ٪، أو بزيادة سعر المجرفة لرفع ربحية كل عملية بيع. أثناء تنسيقك لهذه العوامل في نموذجك، ستتعلم بسرعة ما إذا كانت حساباتك دقيقة أم لا. صُغ افتراضاتك المتحفظة وطبّقها بكل صرامة على كل تكتيك تفكر فيه. ومع ذلك لا تنسق خلف الأرقام، فهذا عمل وليس دينًا. عندما يكون مسار التسويق صحيحًا، فيتوجب عليك تصنيف كل فكرة من خلال عاملين: الصعوبة (التكلفة، وقت التنفيذ، الجدوى) والتأثير (الإيرادات، الربح، العملاء الذين حصلت عليهم). في المراحل المختلفة لنمو شركتك، ستتحسن أشياء عدة: ربما تكون الآن عملية جذب العملاء، ولكن لاحقًا ستكون الربحية. تحتاج نظامًا واحدًا فقط لتعمل تحتاج الشركات الكبرى للعديد من أنظمة توليد الطلب ذات الخصائص المختلفة للربحية والاستحواذ التي تعمل معًا لتحقيق النمو. لكنك لا تحتاج إلى مثل هذا النظام المعقد (حتى الآن)، لذلك ركز على إيجاد نظام يعمل فحسب. عندما تجد استراتيجية فعّالة، طبّقها بقدر استطاعتك. وفي كل مرة تضعها قيد التنفيذ، ستزيل المعوقات وتزيد من تأثيرها. ستساعدك قناة توليد الطلب الأولى هذه -عندما تعمل بشكل صحيح- على البقاء في السوق لفترة كافية للتفكير في الفكرة الكبيرة التالية. ويمكنك الرجوع إلى قائمة الأفكار الطويلة (وإضافة اختبار جديد إلى هذا المزيج) كلما احتجت لزيادة نمو شركتك. ترجمة -وبتصرف- للمقال SaaS marketing 101: marketing for growth and survival لصاحبه BRIAN KOTLYAR
  3. هذا المقال يوضّح بالرسوم البيانيّة كيف يمكن لمعدّل خسارة الزّبائن شهريًّا (أو ما يسمّى انحسار عدد المستخدمين Churn) أن يؤثّر سلبًا على مشاريع البرمجيّات الخدميّة SaaS عند توسّعها. كما ينظر المقال أيضًا إلى عامل غريب بإمكانه أن يسرّع نموّ شركة البرمجيّات الخدميّة SaaS بشكل كبير، ألا وهو عامل الانحسار العكسيّ Negative churn. ملاحظة: يمكن تطبيق هذا المقال على أيّ نشاط تجاريّ ذي عائد متكرّر Recurring revenue وليس محصورًا بالبرمجيّات الخدميّة SaaS وحدها. مقدمة عندما يزداد حجم شركة البرمجيّات الخدميّة، يزداد معها حجم قاعدة المشتركين subscriptions لدرجة يصبح فيها معدّل الزّبائن الذين يلغون اشتراكاتهم كبيرًا جدًّا. هذه الخسارة في العائدات تتطلّب الكثير من المشتركين الجدد لكي يعوّضوا هذا الانحسار الضائع، ممّا يجعل النّمو الإجماليّ للشّركة بطيئًا. لتوضيح هذه النّقطة قمت ببناء نموذج بسيط ورسمت مخرجاته في المخطّط أدناه. يبدأ المخطّط عندما يكون العائد المتكرّر الشّهريّ MRR عند الصّفر، وقيمة الاشتراكات من الزّبائن الجدد بحدود 10 آلاف دولار في الشّهر الأوّل، وتزداد بمقدار ألفين كلّ شهر (موضّح بالخط الأزرق المنقّط في المخطّط أدناه). الخطّان الأحمر والأصفر يظهران الخسارة في العائدات بسبب انحسار عدد المستخدمين. وهما يوضّحان أثر الانحسار عندما يكون بمعدّل 2.5% للأصفر، و5% للأحمر. بالنّظر إلى المخطّط أعلاه يمكننا ملاحظة أنّ الانحسار في الأشهر الأولى من حياة الشّركة النّاشئة ليس رقمًا كبيرًا. لكن عندما تقترب الشّركة من عامها الخامس، فحتّى مع معدّلٍ ضّئيل نسبيًّا من الانحسار (2.5% فقط) فإنّك تخسر 64 ألفًا كلّ شهر، وهذا بحدّ ذاته رقمٌ كبيرٌ يصعب تعويضه من خلال المشتركين الجدد. وبمعدّل 5% يصبح هذا الرقم 90 ألفًا. المخطّط أدناه يظهر تأثير الانحسار على العائدات الشّهريّة المتكرّرة في كلا الحالتين، وهو كبير إلى حدّ ما. تأثير الانحسار العكسي من الممكن أن ننشئ برمجيّة خدميّة SaaS أو أيّ نوع آخر من الأعمال القائمة على فكرة العائدات المتكرّرة، بطريقة تمكّنّنا من الحصول على ما أسمّيه بالانحسار العكسيّ negative churn. هذا يحصل عندما تتمكّن من تحقيق عائدات جديدة تعوّض الخسارة النّاتجة عن الانحسار، هذه العائدات الجديدة ليست عبر المشتركين الجدد وإنّما عبر التّوسّع expansions أو زيادة مبيعات الزّبون up sales أو المبيعات المتقاطعة cross sales لقاعدة الزّبائن الحاليّين. المخطّط أدناه يظهر ما يحصل للاشتراكات في خدمتك إذا كنت تحصل، إضافةً إلى الزبائن الجدد، على توسّع في العائدات من قاعدة زبائنك الحاليّين بنسبة 2.5% كلّ شهر (الخطّ الأخضر). إنّ النّتيجة مذهلة، التّوسّع في العائدات من الزّبائن الحاليّين شيئًا فشيئًا أصبح رقمًا كبيرًا، ومع نهاية العام الخامس أصبح يساهم بما يقارب 180 ألف دولار شهريًّا. لنلقٍ نظرة على العائدات المتكرّرة الشّهريّة الإجماليّة لنرى تأثير الانحسار العكسيّ هنا (الخط الأخضر في المخطّط أدناه): إنّها نتيجة رائعة. فالنّشاط التّجاريّ قد أصبح أكبر من ثلاثة أضعاف انحسارٍ معدّله 2.5%. إذا من الواضح أنّ الوصول إلى انحسارٍ عكسيّ أصبح أحد أهمّ مسرّعات النّموّ. وبما أنّه من الصّعب تحقيقه فهذا يطرح أمامنا سؤالًا آخر: ما الذي يحصل إذا لم نتمكّن من تحصيل انحسار عكسيّ، لكنّنا تمكّنّا من تخفيض الانحسار إلى 0%؟ انظر الخطّ المنقّط أدناه: إنّ انحسارًا بمعدّل 0% هو أكثر بحوالي ستّين في المئة من الخطّ الأصفر (انحسار بمعدّل 2.5%). كيف يمكنك تحقيق انحسار عكسي؟ حتّى تصل إلى الانحسار العكسيّ عليك أن تحقّق واحدًا أو أكثر من المتطلّبات التّالية: وسّع أرباحك من المنتج الحاليّ. والطّريقة الأفضل لتحقيق ذلك هي بوضع سياسة أسعار تقوم على زيادة السّعر بناء على زيادة الاستخدام، بالاعتماد على بعض المتغيّرات التي يتوقّع زيادتها مع الوقت. فعلى سبيل المثال عليك أن تدفع أكثر حتّى تحصل على مساحة تخزينيّة أكبر في Dropbox، وكذلك تدفع أكثر كلّما ازداد عدد المشتركين في القائمة البريديّة الخاصّة بك عندما تتعامل مع شركات التّسويق بالبريد الإلكتروني، وهكذا. زد مبيعاتك للزّبائن. عبر عرض نسخة للمنتج الحاليّ تتضمّن مزايا أكثر. شجّع زبائنك على شراء منتجات أو خدمات إضافيّة تتقاطع مع المنتج الحاليّ. هل أستخدم نفس موظفي المبيعات لكل من التوسع / زيادة المبيعات / المبيعات المتقاطعة؟ عادة ما أفضّل فصل هيكليّة المبيعات sales organization في شركتي إلى صيّادين hunters يعقدون الصّفقات مع زبائن جدد، ومزارعين farmers يعملون على زيادة الأرباح من الزّبائن الحاليّين. وهناك سببان وراء ذلك: التّركيز: إذا كنتُ أنا موظّفًا لديّ الخيار بين التّواصل مع زبون حاليّ لزيادة الرّبح منه، وبين أن أصل إلى زبون جديد، فبالتّأكيد سأختار الزّبون الحالي لأنّه الأسهل. وبالتّالي سيقلّ التّركيز على الزّبائن الجدد. مهارات مختلفة: إنّ المهارات المطلوبة للمبيعات عن طريق التّوسّع expansion sales عادة ما تتعلّق بكيف يمكن تحقيق نجاح كبير لتجربة الزّبون مع المنتج. فالمهارات المطلوبة هنا تشمل الاستشارات، وخدمة الزّبائن، والخبرة في استخدام المنتج نفسه، أكثر من أن تكون مجرّد مهارات في المبيعات. كيف يمكن تتبع العوامل المختلفة التي تجلب الاشتراكات بفرض أنّ شركتك لديها طريقة للحصول على المبيعات التوسّعيّة expansion sales، فإنّ عدد الاشتراكات لديك سيعتمد على المكوّنات التّالية: لذا فمن المنطقيّ أن نتتبّع كلّ من العوامل الثّلاثة على حدة في مخطّط بياني يشبه هذا: متى يجب التركيز على الانحسار العكسي؟ كثير من قرّاء هذا المقال هم – على الأرجح – في بدايات شركاتهم النّاشئة، ولا أريد أن أعطيهم التّصوّر بأنّ عليهم منذ الآن التّركيز على استراتيجيّات التّسعير المعقّدة، والمنتجات المتنوّعة التي تتيح عمليّات زيادة البيع up sell و البيع بالتّقاطع cross-sell، فهذا مازال مبكّرًا على شركتك طالما أنّها ما زالت في السنتين الأولى والثّانية. إنّما الأهمّ في هذه المرحلة أن تحصل على قاعدة واسعة من الزّبائن، وهذا يعني عادة أن تكون طريقة التّسعير بسيطة حتى ولو لم تحصل على كاملة القيمة المُمكنة التي يُمكن استخراجها من العميل الواحد. أساليب تساعدك على تقليص انحسار المشتركين churn 1. اتصل بزبائنك إذا كنت في المراحل الأولى من حياة شركتك النّاشئة، ومعدّل الانحسار لديك كبير، فإنّ أهمّ ما يجب البدء به هو أن تتصّل بزبائنك الذين يلغون اشتراكهم لتعرف السّبب. أنصح بأن يقوم بذلك المدراء أو أصحاب الشّركة أنفسهم، فهم الوحيدون القادرون على تغيير رؤية المنتج ككلّ، أو المحدّدات الأخرى المتعلّقة بالخدمة بناء على التّغذية الرّاجعة feedback من هؤلاء الزّبائن. عادة ما ستخبرك هذه المكالمات بأنّ المنتج لا يحلّ مشكلة الزّبون، أو أنّ لديه مشكلة في استخدامه. وحلّ هذه المشاكل يكون إمّا بتغير المنتج، أو بتغيير الطّريقة التي تقدّم فيها الدّعم حول طريقة استخدامه. 2. قس تفاعل الزبائن مع المنتج أو بكلمات أخرى: قِس مدى سعادة الزّبون، لكن بالطّبع هذا أمر من الصّعب قياسه. عوضًا عن ذلك أنا أنصح بأن تقوم بقياس تفاعل الزّبائن مع المنتج، ويمكنك القيام بذلك بإضافة بعض الأدوات للمزايا المختلفة في المشروع، والتي تصدر تقريرًا لتفاعل المستخدم ترسله إلى قاعدة البيانات الخاصّة بك. وبوضع وزنًا محدّدًا لكلّ حدث من هذه الأحداث المختلفة يمكنك أن تصل إلى تقييمٍ عامّ لمدى تفاعل الزّبون مع المنتج أو الخدمة. وهذا التّقييم الإجماليّ هو علامة هامّة تدلّك على الزّبائن الذين يستثمرون المنتج بشكل جيّد ويحصلون على نتائج جيّدة، وبالتّالي لا يرجح أن ينسحبوا قريبًا، كما تدلّك على أولئك الذين هم في خطر. والآن يمكنك أن تستخدم موظّفي الدّعم لديك وتدفعهم إلى التّواصل مع هؤلاء الأشخاص الذين يبدو أنّهم يحتاجون المساعدة، ليقدّموا لهم العون والنّصائح حول كيفيّة استثمار المنتج بشكل أمثل. 3. اعرف ما هي المزايا التي تدفع الزبون إلى التمسك بالمنتج عانت شركة HotSpot في مراحلها الأولى من انحسارٍ شديد في المستخدمين، وذلك بسبب أنّ المنتج الأوّليّ كان يركّز على تهيئة المواقع لمحرّكات البحث SEO، وفي اللّحظة التي يصل فيها الزّبون إلى تهيئة موقعه بشكل كامل فإنّه يشعر أنّه ليس بحاجة لأن يدفع المزيد. لذلك قاموا بالبحث عن المزايا التي يمكن إضافتها لجعل الخدمة تجذب الزّبون على المدى الطّويل. إحدى الطّرق لذلك هي أن تجعل جزءًا أساسيًّا من خدمتك مرتبط إلى درجة كبيرة بأعمال يوميّة يقوم بها الزّبون، والطّريقة الأخرى هي أن تكون الخدمة نفسها مخزنًا لبيانات هامّة يحتاجها الزّبون. ففي اللّحظة التي تصبح أنت فيها من يقوم بتسجيل هذه البيانات، فسيكون من الصّعب على الزّبون أن يتحوّل عنك إلى أيّ مكان آخر. اسأل نفسك إذا كنت تعرف المزايا التي تجعل المنتج "يعلق" stick بالزّبون، ومن خلال قياسك لتفاعل الزّبائن استكشف إذا ما كانوا يصلون فعلًا إلى هذه المزايا ويستخدمونها. وإلّا فهؤلاء الزّبائن معرّضين للاختفاء في أيّة لحظة. 4. خصص أفضل موظفيك ليتولوا مهمة الحفاظ على الزبائن الذين يتصلون لإلغاء اشتراكهم فهناك إمكانيّة أن تنقذ زبونك الذي يوشك على الرحيل، لكنّك بحاجة إلى مهارات عالية في المبيعات حتّى تتمكّن من تحقيق ذلك. 5. حاول أن تعقد مع الزبون صفقة لمدة أطول كل النّقاش السّابق كان يفترض أنّ الزّبائن لديك يقومون بتجديد الخدمة كلّ شهر. فإحدى الطّرق لتخفيض الانحسار هو بأن تطلب من المستخدمين أن يدفعوا مقدّمًا أجر الخدمة لعدّة أشهر تالية (ستّة أشهر أو سنة.) وهكذا ستقلّص الانحسار بأن جعلت الزّبون يلتزم مع خدمتك لفترة أطول، وبالتّالي يحصل على تجربة أطول من التّفاعل مع المنتج وتجريب جميع إمكانيّاته. لكنّ سلبيّة هذه الطّريقة أنّها ستخفّف من حجم مبيعاتك dampen sales، لذلك أفضل طريقة لمعالجة الأمر هي أن تجرّب عدّة مرّات حتّى تصل إلى الصّيغة الأمثل. كما يمكنك أن تجعل الصّفقات طويلة المدى متاحة دون أن تجعلها إجباريّة. 6. ابحث عن العوامل الأخرى التي قد ترتبط بانحسار المستخدمين فربّما أنت تبيع الزّبائن الصّغار والكبار معًا على سبيل المثال. فعلى الأرجح ستخسر الزّبائن الصغّار أكثر من الكبار. وهذا قد يدفعك إلى أن تركّز في جهود المبيعات والتّسويق على فئة محدّدة هي التي تجلب لك الرّبح الأكبر ( مع الأخذ بعين الاعتبار CAC و LTV). لكنّك قد تجد أيضًا أنّ الزّبائن الذين يأتون من قناة معيّنة هم الأكثر عرضة لأن يلغوا اشتراكهم بعد مدّة، وفي حال حصل هذا فإمّا أنّ هؤلاء ليسوا مناسبين للمنتج، أو أنّك بحاجة لأن تُجري بعض التّعديلات على المنتج نفسه لجعله أكثر ملاءمة لاحتيجاتهم. إدارة الانحسار أصعب عندما توجه منتجك إلى الشركات الصغيرة السّبب في ذلك يعود إلى الشّركات الصّغيرة هي أكثر عرضة للتّوقّف، بالإضافة إلى أنّ لديها القدرة على تخفيض النّفقات بسرعة في حال لم تجري أمور العمل على ما يرام. أضف إلى ذلك أنّه من الصّعب في هذه الحالة أيضًا أن تحصل على ما سمّيناه انحسارًا عكسيًّا، وذلك لكون الكثير من الشّركات الصغيرة لديها حدودًا واضحة لما يمكنها دفعه مقابل خدمات معيّنة. كيف يؤثر الانحسار على قيمة الشركة Valuation إذا كنت تعرض شركتك النّاشئة على مموّلين فلابدّ أن تتوقّع منهم أن يبدوا اهتمامًا خاصًّا لمعدّل الانحسار لدى شركتك، حتى ولو كنتَ في مراحلك الأولى، فهذا يعطيهم انطباعًا لمدى جودة المنتج وملاءمته للسّوق. وهناك تقارير صدرت عن بنوك استثمار كبيرة تتحدّث عن العوامل التي تؤثر في قيمة شركات الخدمات البرمجية. فرغم أنّ معدّل النّمو هو العامل الأهم، فإنّهم يؤكّدون أيضًا على أنّ كلًّا من الاحتفاظ بالزّبائن retention وزيادة المبيعات upsell هما عاملان قويًّا يحتلّان المرتبة الثّانية. فالدّراسة تظهر أنّ زيادة تدريجيّة بمعدّل 2% في الاحتفاظ بالزّبائن تؤدّي إلى زيادة أرباح higher multiple بمعدّل 20% وأنّ زيادة تدريجيّة بمعدّل 2% في زيادة المبيعات upsell تؤدّي إلى زيادة أرباح بمعدّل 28%. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: Unlocking the Path to Negative Churn لكاتبه David Skok.
  4. إنّ إتقان تخطيط صفحات الويب بدون إتقان لغة CSS سيكون كمن يحاول السباحة على أرضٍ جافة، ولكن على عكس السباحة التي عندما تتقنها تبقى معك طول الحياة فإنّه لا يوجد مرحلة يمكنك عندها التوقف عن التعلم وتقول أنّك أتقنت CSS فهذه اللغة تتطور بسرعة يومًا بعد يوم. كما أنّ تعلم وإتقان هذه اللغة سيكون أكثر تحديًا بسبب وجود إختلافات في كيفية تطبيق ودعم هذه اللغة من قبل المتصفحات (حتى بين الإصدارات المختلفة للمتصفح نفسه). ولمدة تناهز العشر سنوات كان مطوّرو الويب يتصارعون ويعانون من الدعم المتشتت وغير المتناسق لخصائص CSS3 في كل إصدار جديد للمتصفحات. ولكن لنتفق على شيء ما وهو أنّ إتقان CSS شيء لا بد منه لأي مطور ويب جيد. وفي هذا المقال سوف نأخذكم في جولة لنتعرف على مبادئ CSS في تخطيط الصفحات وسوف نبدأ من التقنيات التي ظهرت في CSS2 وانتهاءً بآخر ما ظهر في CSS3. ملاحظة: سوف نستخدم HTML5 وSass في هذا المقال. ويمكنك الحصول على الشيفرات البرمجية كاملة من هنا. إحدى حالات الاستخدامإنّ من أفضل الطرق لتعلم أي تقنية هو أن يكون هناك حالة استخدام محددة تحاول دعمها أو أنّك تبحث عن حل لمشكلة ما. وحتى نهاية هذا المقال سنركز على حالة استخدام بمجموعة من المتطلبات. ستكون حالة الاستخدام التي سنعمل عليها عبارة عن تخطيط لتطبيق ويب (Web App) مع بعض السلوكيات المتغيرة/الديناميكية (dynamic)، بحيث سيكون هناك عناصر ثابتة في الصفحة مثل الترويسة (header) والتذييل (footer) وقائمة رئيسية (navigation) وقائمة فرعية (sub-navigation) وقسم محتوى قابل للتمرير(scrollable content). ستكون المتطلبات الخاصة بتخطيط الصفحة كما يلي: التخطيط الأساسي:الترويسة، التذييل، قائمة رئيسية وقائمة فرعية وهذه العناصر ستبقى ثابتة عند التمرير (scroll).سوف تشغل القائمة الرئيسية والقائمة الفرعية أي مساحة عمودية فارغة.سوف يشغل قسم المحتوى المساحة المتبقية في الصفحة وسوف يحتوي على منطقة قابلة للتمرير.السلوكيات المتغيرة/الديناميكية:سوف تحتوي القائمة الرئيسية على أيقونات فقط بشكل افتراضي، ولكن يمكن لها أن تتمدد لتحتوي على بعض النصوص (وأيضًا تتقلص/تنطوي لتظهر الأيقونات فقط مرة أخرى). اختلافات في تخطيط الصفحة:ستحتوي بعض الصفحات على قائمة فرعية بجانب القائمة الرئيسية والبعض الآخر لا. استخدام تقنيات CSS2 هذا هو تخطيط HTML5 الذي سوف نستخدمه: <body class="layout-classic"> <header id="header"></header> <nav id="nav"></nav> <aside id="subnav"></aside> <main id="main"></main> <footer id="footer"></footer> </body> 1. الموضعة الثابتة (position: fixed)في CSS2 يمكنك الحصول على عناصر ثابتة في الصفحة (مثل الترويسة، التذييل...الخ) عن طريق توظيف نموذج تخطيط يَستخدم الموضعة الثابتة (يستخدم position: fixed). سوف نستخدم أيضًا الخاصية z-index لنتأكد بأنّ العناصر الثابتة سوف تظهر فوق جميع العناصر الأخرى في الصفحة، بحيث تقوم هذه الخاصية بتحديد مكان العنصر إمّا أعلى أو أسفل عنصر آخر، فالعناصر التي تحتوي على قيمة z-index كبيرة سوف تظهر فوق العناصر التي تحتوي على قيمة z-index أقل. هناك شيء مهم يجب عليك تذكره وهو أنّ خاصية z-index لن تعمل إلا بوجود خاصية position، أي أنّك إذا استخدمت خاصية z-index على أحد العناصر ولكنك لم تستخدم خاصية position على نفس العنصر فإنّ خاصية z-index لن تعمل. وبالنسبة لنا، فسوف نستخدم القيمة 20 (وهي أعلى من القيمة الافتراضية) حتى نُبقي العناصر الثابتة فوق العناصر الأخرى في الصفحة. وسوف نستخدم خاصية width ونعطيها القيمة 100% وهذا سيسمح للعناصر بالتمدد أفقيًا بالقدر الذي تستطيعه. #header, #footer { position: fixed; width: 100%; z-index: 20; } #header { top: 0; height: 5em; } #footer { bottom: 0; height: 3em; }هذا بالنسبة للترويسة والتذييل، ولكن ماذا بالنسبة للقائمة الرئيسية (nav#) والفرعية (subnav#)؟ 2. تقنية التوسع/التمدد في CSSبالنسبة للقائمة الرئيسية (nav#) والفرعية (subnav#)، سوف نستخدم تقنية تسمى بتقنية التمدد (CSS Expantion) بحيث تُستخدم هذه التقنية على العناصر التي تحتوي على الخاصية position: fixed (بحيث يبقى العنصر ثابت في الصفحة) أو الخاصية position: absolute (بحيث يتم موضعة العنصر بناءً على أقرب عنصر حاوي يحتوي على الخاصية position بقيمة غير القيمة static). يمكن الحصول على تمدد رأسي/عمودي (vertical) باستخدام الخاصيتين top و bottom وإعطائها قيم محددة بحيث يتمدد العنصر عموديًا ليستخدم المساحة العمودية المتبقية وفقًا لتلك القيم، أي أنّ ما نقوم به هو ربط الجزء العلوي للعنصر بمسافة محددة من الجزء العلوي للصفحة وكذلك ربط الجزء السفلي للعنصر بمسافة محددة من الجزء السفلي للصفحة مما سيؤدي إلى تمدد العنصر ليشغل المساحة العمودية بين هاتين النقطتين (العلوية والسفلية). ونفس الأمر ينطبق على التمدد الأفقي بحيث نستخدم الخاصيتين left و right ونعطيها قيم محددة بحيث يتمدد العنصر أفقيًا ليشغل المساحة الأفقية المتبقية وفقًا لتلك القيم. وبالنسبة لنا في هذه الحالة فإننا نريد أن نستخدم التمدد العمودي: #nav, #subnav { position: fixed; top: 6em; /* ترك مسافة فوق الترويسة */ bottom: 4em; /* ترك مسافة تحت التذييلة */ z-index: 20; } #nav { left: 0; width: 5em; } #subnav { left: 6em; /* leave 1em margin to right of nav */ width: 13em; }3. الموضعة الإفتراضية/الساكنة (static)سوف نستخدم الموضعة الساكنة لموضعة منطقة المحتوى القابلة للتمرير، بحيث تظهر العناصر وتتموضع بالترتيب كما تظهر بالتدفق الطبيعي للمستند (كما تظهر في ملف HTML)، وبما أنّ جميع العناصر الأخرى في الصفحة متموضعة بشكل ثابت فإنّ هذا العنصر سيكون هو العنصر الوحيد الذي يظهر وفقًا للتدفق الطبيعي للمستند. ونتيجة لذلك فكل ما نحتاجه لموضعة العنصر بشكل مناسب هو استخدام الخاصية margin حتى لا يحصل تداخل بينه وبين العناصر الأخرى الثابتة (الترويسة، التذييل والقائمتين الرئيسية والفرعية): #main { margin: 6em 0 4em 20em; }وبهذا نكون قد أتممنا متطلبات التخطيط الأساسي باستخدام CSS2 وبقي علينا أن نهتم بأمر المتطلبات الإضافية الخاصة بالسلوكيات المتغيرة/الديناميكية. 4. السلوكيات المتغيرة/الديناميكية باستخدام تقنيات CSS2ذكرنا سابقًا بأنّ القائمة الرئيسية سوف تحتوي على أيقونات فقط بشكل افتراضي، ولكن يمكن لها أن تتمدد لتحتوي على بعض النصوص (وأيضًا تتقلص/تنطوي لتظهر الأيقوانات فقط مرة أخرى). لنبدأ أولًا بإعطاء القائمة الرئيسية عندما تكون متمددة عرضًا (width) بقيمة 5em زيادة على عرضها الرئيسي (أي يصبح عرضها عندما تتمدد 10em)، وسوف نقوم بذلك عن طريق إنشاء class باسم "expanded" بحيث يمكننا ديناميكيًا (باستخدام الجافاسكربت) إضافته أو إزالته من القائمة الرئيسية: #nan { left: 0; width: 5em; &.expanded { /* Sass notation */ width: 10em; } } يمكنك بالأسفل رؤية كود الجافاسكربت (jQuery في حالتنا هذه) الذي سوف نستخدمه لإضافة أو إزالة الـclass الذي يحمل الاسم "expanded" عندما يقوم المستخدم بالنقر على أيقونة القائمة: $('.layout-classic #nav').on('click', 'li.nav-toggle', function() { $('#nav').toggleClass('expanded'); });يمكن الآن للقائمة الرئيسية أن تتمدد أو تتقلص بكل سهولة. ولكن هناك مشكلة صغيرة وهو أنه عندما تتمدد القائمة الرئيسية فإنها سوف تتداخل مع القائمة الفرعية وهو ما لا نريده بكل تأكيد، ولذلك سوف نحتاج إلى تعديل الأمور قليلًا. يمكنك الآن رؤية واحدة من المشاكل/القيود في CSS2، فسوف نحتاج الآن إلى كتابة العديد من الأكواد الخاصة بقيم العناصر المتموضعة بشكل ثابت، ونتيجة لذلك فسوف نحتاج إلى تعريف classes باسم "expanded" إضافية حتى نسمح للعناصر الأخرى بأن تتموضع لاستيعاب القائمة الرئيسية عندما تتمدد، وبذلك سوف نحتاج إلى كتابة المزيد والمزيد من الأكواد الإضافية. #subnav { left: 6em; width: 13em; &.expanded { left: 11em; /* تحريكها لليمين */ } } #main { margin: 6em 0 4em 20; z-index: 10; &.expanded { margin-left: 25em; /* تحريكها لليمين */ } }سوف نحتاج أيضًا إلى إضافة أكواد جافاسكربت إضافية لإضافة أو إزالة الـclass "expanded" لتلك العناصر عندما يقوم المستخدم بالنقر على القائمة الرئيسية. $('.layout-classic #nav').on('click', 'li.nav-toggle', function() { $('#nav, #subnav, #main').toggleClass('expanded'); });سيكون كل شيء أفضل الآن. 5. اختلافات تخطيط الصفحة باستخدام تقنيات CSS2كنا قد ذكرنا مسبقًا بأنّ بعض الصفحات لن تحتوي على قائمة فرعية. ولنكون أكثر دقة فإننا نريد للقائمة الفرعية أن تختفي عندما يضغط المستخدم على أيقونة "المستخدمين" (users) الموجودة في القائمة الرئيسية. سوف نبدأ أولًا بإنشاء class بالاسم "hidden" وفيه الخاصية display: none: hidden { display: none; }كما أننا سنستخدم الجافاسكربت لإخفاء القائمة الفرعية وذلك عن طريق تطبيق الفئة "hidden" على هذه القائمة عندما يقوم المستخدم بالنقر على أيقونة "المستخدمين" (users): $('#nav.fa-user').on('click', function() { $('#subnav').toggleClass('hidden'); });وبهذا يمكن للعناصر أن تختفي عند النقر على أيقونة "المستخدمين" ولكن المساحة التي كانت تحتلها سوف تبقى غير مستخدمة بدلًا من أن تقوم العناصر الأخرى باستخدام تلك المساحة. وحتى نحصل على السلوك المطلوب عندما نقوم بإخفاء القائمة الفرعية فإننا سوف نستخدم المحدد المجاور(adjacent sibling selector) وهو يأتي على شكل إشارة الجمع +. 6. المحدد المجاوريُستخدم المحدد المجاور لتحديد عنصرين واختيار العنصر الثاني الذي يأتي مباشرة بعد العنصر الأول. فعلى سبيل المثال، سيقوم الكود التالي باختيار العنصر الذي يحمل ID بقيمة main والذي يأتي مباشرة بعد العنصر الذي يحمل ID بقيمة subnav: #subnav + #main { margin-left: 20em; }استخدمنا الكود في الأعلى لإعطاء العنصر main# الخاصية margin-left: 20em فقط إذا كان هذا العنصر يأتي مباشرة بعد العنصر subnav#. ولكن عندما يتمدد العنصر nav# (بحيث يتم إضافة الفئة expanded إلى العنصر main# بناءً على الكود الذي كتبناه سابقًا) فإننا نريد للخاصية margin-left أن تحتوي على القيمة 25em. #subnav + #main.expanded { margin-left: 25em; }وأمّا إذا كانت القائمة الفرعية subnav# مخفية فإننا نريد للخاصية margin-left الخاصة بالعنصر main# أن تحتوي على القيمة 6em: #subnav.hidden + #main { margin-left: 6em; }ملاحظة: واحدة من مساوئ استخدام المحدد المجاور هو أن الـDOM سوف يحتوي دائمًا على العنصر subnav# حتى لو كان غير ظاهر في الصفحة. وأخيرًا، إذا كان العنصر subnav# مخفيًا وnav# متمددًا فإننا نريد الخاصية margin-left للعنصر main# بأن تكون بالقيمة 11em: #subnav.hidden + #main.expanded { margin-left: 11em; }خاتمةكل شيء إلى الآن يظهر في مكانه الصحيح من دون الحاجة إلى استخدام أكواد جافاسكربت كثيرة، ولكن يمكنك ملاحظة أن الكود يمكن أن يكون كبيرًا ومعقدًا إذا ما أردنا إضافة المزيد من العناصر إلى الصفحة. لاحظ أيضًا أنّه باستخدام CSS2 سيكون هناك الكثير من الأكواد لموضعة كل شيء في مكانه المناسب. لذلك سوف نقوم في الدرس القادم باستخدام بعض تقنيات CSS3 الجديدة وإعادة تخطيط الصفحة باستخدام تلك التقنيات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال CSS Layout Tutorial: From Class+ic Approaches to the Latest Techniques لصاحبه Laureano Martin Arcanio.