البحث في الموقع

كما يشير اسمه، فتحليل الجدوى feasibility analysis هو تحليل مصمّم لتقييم ما إذا كان المشروع الرّيادي في الواقع ممكنًا أو قابلًا للتّنفيذ، أم لا. فبعد تقييم فريقك الإداريّ، وجس نبض السّوق حيال فكرتك، وتقدير الجدوى الاقتصاديّة، وتحديد العوائق الممكنة، يمكنك اتّخاذ اختيار مدروس حول جدوى مشروعك الرّياديّ. يدرس تحليل الجدوى مدفوع بالأرقام -والذي قد يكون أعمق من خطّة العمل- جدوى الفكرة، أو المشروع، أو النّشاط التّجاريّ الجديد. وقد يصبح قاعدةً تستند إليها خطّة العمل الّتي توضّح الخطوات الإجرائيّة اللاّزمة لنقل اقتراح ما من فكرة إلى واقع. كما يسمح تحليل الجدوى للشّركة بتوضيح كيف وأين ستشتغل، ومن هم منافسوها، وما هي معيقاتها الممكنة، وتمويلها اللاّزم للبدء؛ لتوفّر بعدها خطّة العمل إطار العمل الّذي يبسُط خريطةً للمضيّ قدمًا وتنفيذ الرّؤية الرّياديّة. تحليل الجدوى التنظيمية يهدف تحليل الجدوى التّنظيميّة Organizational feasibility إلى تقييم براعة الإدارة، وكفاية الموارد للدّفع بالمنتج أو الفكرة إلى السّوق (الشّكل 11.11)، وينبغي أن تُقيّم الشّركة قدرة فريق إدارتها في نواحي المصلحة والتّنفيذ، وتتضمّن المقاييس المعتادة في براعة الإدارة تقييم شغف المؤسِّسين لفكرة النّشاط التّجاري مع خبرتهم في المجال، وخلفيّاتهم التعليميّة، وخبراتهم الشخصيّة. كما ينبغي طبعًا صدق المؤسِّسين في تقييمهم الشّخصيّ. الشكل 11.11: يركّز تحليل الجدوى التّنظيميّة على احتياجات الموارد وقدرات الإدارة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 يتعلّق اكتفاء الموارد بالموارد غير النّقديّة الّتي سيحتاجها المشروع للمضيّ قدمًا بنجاح، كما يسعى إلى تقييم ما إذا كان رائد الأعمال يملك ما يكفي منها. فلابدّ من ترتيب المنظّمة لإمكانياتها من 6 إلى 12 نوعًا من تلك الموارد، مثل توفّر مساحة المكاتب وجودة مجموعة اليد العاملة وإمكانية الحصول على حماية حقوق الملكية الفكريّة إذا تطلّب الأمر، وكذا استعداد الموظّفين ذوي الجودة العالية للانضمام إلى الشّركة، واحتمال تكوين شراكات إستراتيجيّة مفيدة. وإذا كشف التّحليل عدم كفاية هذه الموارد الضّروريّة، فقد لا يكون المشروع ممكنًا بخطّته الحاليّة. تحليل الجدوى المالية يهدف تحليل الجدوى الماليّة financial analysis إلى توقُّع الإيرادات والنفقات، وتوقُّع سرد ماليّ، وتقدير تكاليف المشروع، وتقييماته، وتوقُّعات التدفّق النّقدي. (الشّكل 12.11) الشكل 11.11: يركّز تحليل الجدوى االماليّة على المصاريف، والتدفّق النّقدي، والإيرادات المتوقّعة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 يحتوي تحليل الجدوى الماليّة عادةً على العناصر التّالية: توقُّع ربح وخسارة لمدّة 12 شهرًا. توقُّّع ربح وخسارة لثلاث أو أربع سنوات. توقُّع التدفّق النّقدي. ميزانيّة عامّة متوقّعة. حساب نقطة التّعادل. قد يقدِّر تحليل الجدوى الماليّة المبيعات أو الإيرادات المحتمل تحقيق شركتك لها، كما تتوفّر مجموعة من العمليّات والطّرائق لحساب تقديرات المبيعات، فقد تستخدم معطيات الصّناعة الّتي تنشط فيها، أو معطيات جمعيّتك لتقدير مبيعات نشاطك التّجاري الجديد. كما قد تبحث عن نشاطات تجاريّة مشابهة لك في مواقع مشابهة لموقعك لتأخذ فكرة عن الأداء المحتمل لشركتك موازنةً بأداء المنافسين. ومن المعادلات الشّائعة هي أن يكون توقُّع المبيعات حاصل جداء عدد العملاء المستهدفين في الإيراد المتوسّط لكلّ عميل: وفي جزء آخر بالغ الأهميّة يجب فهمه في التّخطيط على مالكي النّشاطات التّجارية الجديدة، نجد نقطة التّعادل breakeven point، وهي مستوى العمليّات الّذي يترتّب عنه إيرادات كافية تمامًا لتغطّي التّكاليف، وعندها لا يتحقّق ربح ولا خسارة. وحتى تحسبها عليك أوّلا بفهم نوعي التّكاليف، الثّابت منها والمتغيّر. فأمّأ التّكاليف الثّابتة Fixed costs فهي النّفقات الّتي لا تتغيّر بناءً على عدد المبيعات، وأجرة الكراء على سبيل المثال، بينما تتغيّر أغلب النّفقات من شهر إلى آخر، ولا نحتسب التّكلفة متغيّرةً إلاّ إذا ارتفعت نتيجة زيادة المبيعات ولو قطعةً واحدة، لهذا فالتّأمين، والأجور، وأدوات المكتب تُعَدّ جميعها تكاليفًا ثابتة؛ وأمّا التّكاليف المتغيّرة Variable costs فتتقلّب قيمتها مع مستوى إيرادات المبيعات، وتشمل عناصر من مثل: المواد الخام، والمشتريات الموجّهة للبيع، والعمالة المباشرة. يمكنك بهذه المعلومات حساب نقطة التّعادل، لكن يجب أن تكون التوقّعات أكثر من مجرّد أرقام، فعليك تضمين شرح للافتراضات الأساسيّة المستخدمة لتقدير دخل المشروع ومصاريفه. يحدِّد التدفق النقدي المتوقَّع Projected cash flow النفقات الأولية ونفقات التشغيل والاحتياط. أو بعبارة أخرى هو يحدّد المبلغ الذي تحتاجه قبل إطلاق شركتك، فيساعدك بذلك في تحديد متى يجب استلام نقود، ومتى تكتب شيكًا للمصروفات، وهو بهذا مصمّم لإظهار ما إذا كان رأس مالك مناسبًا أم لا. تُظهر الميزانية العمومية balance sheet الأصول والخصوم، لذا فهي ضروريّة للإدارة الماليّة وإعداد التّقارير المالية، فعندما تُطرح الخصوم من الأصول، فسيكون الباقي هو ملكيّة أصحاب العمل. تحليل الجدوى السوقية يمكّنك تحليل السّوق market analysis من خلال التعرّف على المنافسين، وتقدير حكم العملاء والمستخدمين المستهدفين في مجالك المختار في السّوق، وذلك عبر تحليل الاهتمام العامّ بالمنتج أو الخدمة من خلال سوقهما المستهدف (الشّكل 11.13)، كما يمكنك تحديد السّوق من حيث حجمه، وهيكله، وإمكانيّات نموّه، وتوجّهاته، والمبيعات المحتملة فيه. وتسمح لك هذه المعلومات بخلق المكانة الأنسب لشركتك للمنافسة على حصّة في السّوق. وبعد تحديدك لحجم السّوق الكليّ، يمكنك تحديد سوقك المستهدف. وهذا يصل بك إلى إجمالي السّوق المتاح Total Available Market أو اختصارًا TAM، وهو عدد المستخدمين المحتملين في نطاق تأثير نشاطك التّجاريّ. ويمكن تقسيم هذا السّوق حسب المناطق الجغرافيّة، وخصائص العملاء، أو أقسام يحكمها المنتج، كما يمكنك تمحيص أيّ جزء من العملاء المستهدفين هو الأكثر قابليّةً للانجذاب إلى نشاطك التّجاريّ انطلاقًا من إجمالي السّوق المتاح، وهذا الجزء يُعرف بالسّوق الممكن خدمته Serviceable Available Market أو اختصارًا SAM. الشكل 13.11: تحليل جدوى السّوق عمليّة تفحص السّوق الإجماليّ وتركّز على الحصّة المتوقّعة من السّوق المستهدف. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 قد يكون تقدير حصّة السّوق تقديرًا شخصيًّا، فيعتمد إلى جانب تحليل السّوق على إستراتيجيّات التّسعير، والتّرويج، والتّوزيع. وبهذا ستمتلك عددًا من أدوات التوقُّع والتنبّؤ تحت تصرّفك، تمامًا كما هو الحال مع الإيرادات. كما يمكنك إدراج عناصر أخرى في تحليق السّوق، مثل: مراجعة شاملة للمنافسة، والأداء التّاريخي للسّوق، وتغييرات العرض والطّلب، والنموّ المتوقَّع في الطّلب بمرور الوقت. تطبيق نتائج دراسة الجدوى عليك أن تُقرّر بعد إجرائك لتحليل الجدوى ما إذا كنت ستمضي قدمًا في المشروع أم لًا، ومن التّقنيات المستعملة في مجال إدارة المشاريع ما يسمّى بقرار المضيّ قُدمًا من عدمه Go or No Go Decision، حيث تسمح هذه الأداة للفريق بتقرير ما إذا كانت المعايير مستوفاةً للانطلاق في المشروع، كما توضَع هذه المعايير وتُتابع بمرور الوقت. يمكنك تطوير معايير لكلّ قسم من أقسام تحليل الجدوى، ثمّ تقرير مصير كلّ منها على حدى، إمّا بـ "المضيّ قُدمًا" أو "عدم المضيّ قُدمًا"، ثمّ استخدام ذلك التّقييم للخروج أخيرًا بقرار نهائيّ فإمّا المضيّ قدمًا في المشروع، وإمّا لا. وهذا يعني تقريرك لما إذا كنت مرتاحًا للمتابعة مع فريق الإدارة الحاليّ و"المضيّ قُدمًا" مع الموارد غير الماليّة الموجودة، و"المضيّ قُدمًا" أيضًا مع التوقّعات الماليّة، و"المضيّ قُدمًا" كذلك في السّوق والمجال المدروسين. فإذا رأيت أنّ ما يكفي من المعايير هي مستوفاة للـ "مضيّ قُدمًا"، فيمكنك المتابعة بتطوير إستراتيجيّتك على شكل خطّة عمل. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } ماذا يمكنك أن تفعل؟ الحب وراء الجدران Love Beyond Walls رأى تيرينس ليستر يومًا رجلًا مشرّدًا يعيش خلف مبنى مهجور متهاوٍ، فبادره بالسّؤال عمّا إذا كان يريده أن يصحبه إلى ملجأ للمشرّدين، فسخر الرّجل منه وطلب منه أن يجرّب هو النّوم في الملجأ. وبالفعل، جرب ليستر ذلك، ورأى المشكلة من منظور المشرّد، فقد كان المأوى مزدحمًا وكريه الرّائحة، كما لا يمكنك الحصول فيه على قسط كاف من النّوم لأنّ الآخرين سيحاولون سرقة ما تملكه رغم قلّته. ففهم ليستر أنّ ذاك المبنى المتهاوي وفّر للمتشرّد - رغم العزلة- أمنًا وهدوءًا لا يمكن للمأوى توفيرهما. وهكذا، قرّر ليستر طواعيةً العيش بضعة أسابيع رجلًا متشرّدًا بلا مأوى. وقادته تجربته إلى إنشاء "الحب وراء الجدران" Love Beyond Wals، وهي منظّمة تساعد المشرّدين، وفئات أخرى. صحيح أنّ ليستر لم يُجرِ دراسة جدوى رسميّة، لكنّه عوّضها بدراسة غير اعتياديّة بتجربته العيش لأسابيع في وضع عملائه المستهدفين، وبهذا يمكن لدراسة جدوى التشرّد في منطقة ما تسليط الضّوء على نتائج مدهشة تقود إلى مشاريع رياديّة مجتمعيّة. اقترح قضيّةً اجتماعيّةً يمكنها الاستفادة من دراسة جدوى رسميّة حول حلّ رياديّ محتمل. ترجمة وبتصرف للمقال Launch for Growth to Success، من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: كيفية إنجاز خطة عمل كاملة المقال السابق: كيفية تصميم نموذج الأعمال لتمويل المشروع كيف يتجاوز رائد الأعمال المشاكل الريادية بطرائق إبداعية؟ كيف يبحث رواد الأعمال عن الفرص الريادية المحتملة؟

ليس العثور على منتَج تصنعه أو خدمة تقدمها سوى اجتياز لنصف المهمة، إذ عليك البدء بالعمل وإخبار الناس عن ذلك المنتج أو تلك الخدمة. قبل عصر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، كان التسويق لمشروعك التجاري يُكلّف أموالًا باهظةً تُصرف على الإعلان أو العلاقات العامة، وهو ما يمثل عقبةً كؤودًا أمام شركة تجهد للوقوف على قدميها. ولكن الوضع لم يَعًد كالسابق، فهناك اليوم -بفضل التقنية الحديثة- العديد من الطرائق التي تمكّن الشركات الصغيرة الناشئة من إعلام عملائها المحتملين بمنتجاتها أو خدماتها، والعديد من تلك الطرائق مجاني. بصرف النظر عن حجم مشروعك التجاري الحالي، فالأفضل أن تضع الخطط والهيكلية، بحيث تكون مستعدًا للمستقبل. وبالحديث عن توسع المشاريع الصغيرة، فالاستباقية تأتي بنتائج إيجابية على المدى الطويل. 1. استعن بجوجل لدى شركة جوجل أدوات مناسبة تمامًا تساعدك في الترويج لمشروعك التجاري، إذ يمكنك إنشاء حساب على جوجل بيزنس، وجوجل لوكال، وجوجل بليسز. يبحث عدد متزايد من الناس عن الشركات أو المشاريع التجارية على الإنترنت أكثر من أي مكان آخر، ومن المفيد لك إضافة موقعك الإلكتروني ومعلومات شركتك على الدليل التجاري لدى جوجل. والأهم من ذلك كله أنه مجاني وبسيط، فلا مبرر لك لعدم استخدامه، كما يمكنك إدارة معلومات القوائم لديك، بما فيها وصف المشروع التجاري وتفاصيل المنتج أو الخدمة، والصور والفيديوهات والعروض. إنّ وجود مشروعك التجاري على قوائم الدليل المحلية يزيد من عدد الروابط الموثوقة الواردة إلى موقعك الإلكتروني. 2. إعلانات جوجل يُعَد برنامج إعلانات جوجل المدفوعة طريقةً فعالةً جدًا لإدراج موقعك الإلكتروني على محركات البحث فيما يخص عبارات البحث التي تفضّلها. ويمكن لذلك البرنامج أن يكون مفيدًا جدًا خصوصًا على المدى القصير، بالتوازي مع عملك على تحسين مرتبتك في البحث العضوي على جوجل (أي نتائج البحث التي لا تتأثر بالإعلانات المدفوعة) في القوائم المجانية. ونظرًا لاحتدام المنافسة، فقد تكون تكلفة كل نقرة مرتفعة، ولكن يمكنك تحديد ميزانية شهرية بحد أقصى للسيطرة على نفقاتك، كما يمكنك تجربة قسائم الإعلان المجانية، والحصول على بعض الإعلانات لمشروعك التجاري مجانًا. 3. أنشئ مدونة لا يكلّف إنشاء مدونتك الخاصة الكثير من المال، وما دام يمكن الحفاظ عليها بسهولة، فهي طريقة ممتازة للاندماج بعملائك (الحاليين منهم والمحتملين)، وتزويدهم بالتحديثات، وإنشاء محتوى مفيد لوجودك على محرّك البحث. كما إنّ إجراء مقابلات مع خبراء آخرين في مجالك مفيد دائمًا، ويمكن أن يساعدك في بناء ثقة مع جمهورك، وفي إنشاء محتوى جيد يمكن مشاركته. 4. استثمر في النظم أعلمُ أنك شخص متمكّن من ملكيتك لهذا المشروع التجاري. ولكن إن كنت تحاول فعل كل شيء بمفردك، فقد تكون تقيد نفسك لأجل محتمل، فالمشروع التجاري المدعوم بالنُّظم هو القادر على التعامل مع متطلبات النمو متعددة المستويات. إنّ امتلاكك لبرنامج إدارة علاقات عملاء، أو برنامج تجارة إلكترونية، فعّالًا ومُطبَّقًا، يمكن أن يساعدك في التركيز على الأجزاء المهمة من النمو والتوسع. راجِع عملياتك الحالية لتتحرى عن الجوانب المتكررة، واجعل هدفك تحقيق الأتمتة والتعهيد (الاستعانة بمصادر خارجية) قدر الإمكان، بحيث يبقى تركيزك منصبًّا على تحقيق النمو. 5. ركز على التحليلات تجاوز سوقُ تحليلات البيانات الضخمة عتبة 200 مليار دولار عام 2020، ومن الواضح أن العديد من الشركات خصوصًا عمالقة التقنية مثل فيسبوك وأمازون، تدرك قيمة استخدام البيانات، وعليك أنت أيضًا إدراك ذلك. ووفقًا لتقرير في مجلة ذي إيكونوميست: "لم يَعُد النفط المصدر الأكثر قيمةً للعالم، بل البيانات". والجيد في الأمر أن البيانات يمكن أن تفيد أي شركة بخلاف النفط، والأفضل من ذلك أنه ليس عليك إنفاق مليارات الدولارات (رغم أن بعض الشركات تفعل ذلك). فبصفتك مالكًا لمشروع تجاري لديه موقع إلكتروني وصفحات على منصات التواصل الاجتماعي، فيمكنك استخدام أدوات مجانية للحصول على أفكار ورؤىً حول عملائك. تُظهِر الأداة المسماة جوجل أنالاتيكس (أو إحصاءات جوجل) مثلًا، ما يُصطَلح على تسميته معدل الارتداد وعدد زيارات الصفحة ومتوسط المدة الزمنية على الموقع، وكيفية وصول جمهورك إلى موقعك الإلكتروني؛ وهو ما قد يقدّم رؤىً حول المواضع التي عليك تركيز جهودك التسويقية عليها. ومن الأدوات التحليلية الأخرى الجديرة بأن تؤخَذ بالحسبان، هي تلك المسماة أن باونس، خصوصًا لاكتشاف كيفية الاستفادة من صفحات الهبوط وزيادة معدلات التحويل. 6. اجعل مدونتك بارزة ليس مفاجئًا أنّ 35% من المسوِّقين يصرّحون بأن منشورات المدونات تمثل نشاطهم التسويقي الأكثر أهمية. يصرّح أحد خبراء المحتوى التسويقي، ويدعى كوري وين رايت، بالقول إنّه يمكن للتدوين الجيد جذب المتصفحين لزيارة موقعك الإلكتروني، وتحويلهم إلى عملاء محتملين لشركتك، وحجز مكان لك في المجال التجاري الذي تنشط فيه، وتحقيق نتائج بعيدة المدى لشركتك. وعندما نأخذ بالحسبان أن 81% من المتسوقين يبحثون عبر الإنترنت، فيمكن لمنشورات المدوّنات الجيدة إضفاء الكثير من القيمة على مشروعك التجاري بمرور الوقت. سيعثر العملاء المحتملون بسهولة على موقعك الإلكتروني متى كان لمدونتك حضور جيد على الإنترنت، لذا احرص على أن يكون معظم المحتوى الذي تقدمه متجددًا. لا تحتاج منشوراتك على المدونة سوى إلى تحديث دوريّ، وهو ما من شأنه تقديم قيمة أفضل لاستثمارك. أضِف إلى كل تلك المواقع صورًا، وروابط إلى منشورات المدونة، ومعلومات ذات صلة حول شركتك أو مشروعك التجاري. تفاعَل مع العملاء ولبَّ احتياجاتهم، وأجب عن أسئلتهم، فمن شأن كل ذلك تحسين صورة علامتك التجارية. الأمر الأكثر فائدةً في وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي أنّ بوسعك الإفادة من التقييمات والمراجعات. ففي الواقع، يثق ما نسبته 92% من المستهلكين بالتوصيات الصادرة عن أفراد عائلاتهم وأصدقائهم. فإذا سجّل مستهلكٌ "إعجابه" بشركتك بخصوص أمر ما، وقال شيئًا إيجابيًا عنها، فسيلفت ذلك انتباه الأشخاص في محيطه، مما يكرس سمعة حسنة لشركتك عبر التسويق الشفهي كفيلة بجعلها تحقق المزيد من النجاح. 7. ضع خطة تحقق النمو لشركتك هناك العديد من الطرائق التي تطور فيها شركتك، بدءًا من حملات التسويق بواسطة البريد الإلكتروني، مرورًا بتحسين موقعك الإلكتروني ليناسب مستخدمي الهاتف الجوال، وليس انتهاءً بالتشجيع على تقديم مراجعات على الإنترنت. وتتمثل الخطوة الأولى لتحقيق ذلك في وضع خطة قابلة للتطبيق. للأسف، يمارس حوالي نصف الشركات التسويق الرقمي بدون استراتيجية واضحة، وحتى لو أصبحت لديك فكرة حول ما ستفعله، فلا تتمسك بها دون تبصُّر. يصرِّح مات ريسيل، وهو الرئيس التنفيذي لشركة تي شييتس، قائلًا: 8. اصنع محتوى فيديو التقِط هواتفك الذكية واصنع فيديوهات عن منتجك على يوتيوب. وإذا كنت قد أنشأت صفحة على جوجل بلاس، فستُنشأ قناتك على يوتيوب آليًا، كما سيزودك ذلك بجميع المعلومات حول حركة مرور الويب على تلك القناة. 9. ركز على القابلية للتوسع عندما يكون وقتك ومالك محدودان، وخبرتك كذلك، فقد يغريك الانتقال إلى إصلاح سريع (أو رخيص) لوضعك هذا، وقد يكون مِن الحكمة اللجوء إلى حلول أساسية لا تتطلب استثمارًا ماليًا ضخمًا و منحنى تعلّم، لكن الأمور لا تجري دائمًا كما يبدو الأمر عليه، فقد يكون ذلك الحلُ الحلمُ توسعًا ذا منحنى تعلّمٍ مُخيف، لكن الانتهاء إلى متاهة من النُّظم رخيصة الثمن وغير الفعالة، والتي تبدو تجارية فقط، سيؤدي إلى زيادة التكاليف على المدى الطويل. 10. لتكن لديك دائما خطة احتياطية عندما تكون صاحب المتجر بمفردك، فستكون عادةً قادرًا على التكيف بسرعة عندما لا تسير الأمور بحسب المتوقع. ومع تطور مشروعك التجاري وازدياده تعقيدًا، تغدو تلك التعديلات الصغيرة أكثر صعوبةً. طبِّق خطة طوارئ للأحداث غير المتوقعة بحيث يمكنك التعامل مع المشاكل التي لا سبيل لتجنّبها. 11. خاطر بحذر لا يخلو التوسع في المشاريع التجارية الصغيرة من مخاطر. وكي تتخذ القرارات الصحيحة، فقد تكون المخاطرة ضرورية أحيانًا. ومن الأمثلة على ذلك، ستقفز طيور الغلموت من على الجرف الصخري، وتطير بأجنحة لم يكتمل نموها لتُلاقي بقية طيور السرب، ولتواجه موتًا محتومًا تقريبًا في حال فشلت قفزتها. لا نقول بأن عليك الاعتماد على الحظ الجيد، بل إن تركيزك على الهدف النهائي، واستشراف العقبات المحتملة مُسبقًا، يجعلانك مستعدًا للنجاح، حتى لو بدت خطوتك القادمة محفوفة بالمخاطر. 12. استثمر في الفريق والثقافة يمثل الانتقال إلى ما بعد المُلكية الفردية خطوةً عظيمة. ولكنك إن تحدثت مع أشخاص طوروا مشاريعهم التجارية الصغيرة لتضم موظفين ومقاولين أو مستقلين، فسرعان ما ستدرك أهمية اختيار الأشخاص المناسبين في تحقيق أحلامك بالتوسُّع. يترافق أي توسيع كبير لفريق الموظفين مع فترة تعديلات، ويتطلب تفانيَ الجميع وجهودهم. ولكنّ تكريس ثقافة وتكوين فريق من الموظفين المتفانين، سينعكس إيجابًا على المدى الطويل. 13. التنبؤ بنمو عالمي يأخدك النمو التجاري أحيانًا على حين غِرة، إذ تزداد المبيعات فجأةً، أو تأتيك فرصة على طبق من فضة. ففي حالات كتلك، ستجد نفسك تتخبط في لعبة سباق تُرهق الأعصاب. ولكن، يمكن التفكير في التوسع والتخطيط له بتروٍّ. إذ من شأن تبنّي نهج متّئد وثابت، والتخطيط لأي خطوة تخطوها، جعلك مستعدًا لكل نمو ناجح مرتَقَب، بدلًا من اتخاذك ردة فعل غير عقلانية تجاه الاحتياجات المُلحّة. 14. كن مركزا على نقاط قوتك الأساسية ما الأمر الذي تتميز به دون سواك؟ اجعل تركيزك مُنصبًّا عليه. فإذا كنت أفضل من يصنع منتَجًا ما في العالم، فلتستمر بذلك. ومهما بلغ عدد الأمور التي تشعر بأن عليك فعلها، أو بوسعك فعلها أو سوف تفعلها، في ظروف مثالية (الوقت فيها غير محدود، ولا حاجة للنوم)، فعليك الاستمرار في صنع ذلك المنتج أفضل من كل مرة. استئجِر أو اشترِ حلولًا أخرى، أو طاقم موظفين، أو خبرةً للاعتناء بالبقية. 15. كن حذقا ماليا على جميع الشركات مراقبة الدخل الصافي بعد خصم الضريبة، وينطبق ذلك على الأكثر نجاحًا حتى. احرص دائمًا على إفساح مجال ضمن الميزانية أثناء إعدادها، بحيث تستوعب نفقات تغطي الأمور التي غفلتَ عنها أو لم تأخذها بالحسبان بالنسبة للتوسع الذي تنجزه في مشروعك التجاري. فحتى الأمور البسيطة قد تستنزف تلك الميزانية. ابقَ منتبهًا للمشروع برمّته وللدخل الصافي. واحرص على أن تكون استثماراتك منطقيةً بالنسبة لأحلامك ولحسابك المصرفي، وبالِغ دائمًا في تقدير النفقات المتوقعة لضمان ألا تقع لاحقًا في موقف حرِج. 16. تنبه لقيمة التخطيط الاستراتيجي السنوي يقول بنجامين فرانكلين: "إذا فشلتَ في التخطيط، فإنك تخطط للفشل". يمثّل التخطيط الاستراتيجي صلة الوصل بين الفكرة العظيمة وبين النجاح والنمو الحقيقيين. فالعبرة بأن يمثّل ذلك فلسفة عمليات، لا أن يقتصر التخطيط على حدث واحد بعينه، فالتخطيط يتطلب انتباهًا مستمرًا للتفاصيل واستثمارًا في الوقت. 17. ركز على العلامة التجارية لشركتك من أكبر التحديات التي تواجهها الشركات الصغيرة الحفاظُ على الانطباع القائل إنّ بوسعها البقاء واقفةً على قدميها وإثبات أنها تحقق النمو، وأن تكون قادرةً على تدعيم تلك الصورة بنتائج ملموسة. إنّ حيازة علامة تجارية تجسّد ذلك أساسيّ بالنسبة لأيّ منها، وذلك لتعزيز الثقة لدى المستثمرين فيها ولدى عملائها أيضًا. وبوجود جهد مشترك تتوفر فيه إدارة علاقات فعالة وتشبيك (التواصل الشبكي) وتصميم استراتيجي وتسويق، فمن الممكن وضع استراتيجية موفِّرة للنفقات لبناء تلك الصورة عن العلامة التجارية، والحفاظ عليها. العملاء أهمية العملاء أمر بديهي لا يحتاج للشرح، فمن المهم منذ البداية التفكير في كيفية إدارة علاقاتك بهم والتواصل معهم وكأنك شركة عريقة. عليك وضع استراتيجيات إدارة علاقات العملاء موضع التنفيذ قبل البدء بإنشاء قاعدة بياناتك، فجداول البيانات ليست إجراءً كافيًا، ولا قابلًا للتوسيع بحيث تخزن فيها بيانات عملائك، لأنها ما إن تتجاوز حاجز رقمين اثنين حتى تغدو أقل قابليةً للوصول إليها، وأقل أمانًا، وهو الأمر الحاسم هنا. هناك العديد من منصات إدارة علاقات العملاء، ومعظمها مزود بخيارات رخيصة التكلفة عند بداية إطلاق مشروعك التجاري. وعندما تختار المنصة الأفضل بالنسبة لك، فاحرص على أخذ التوسع المستقبلي بالحسبان. لكن لماذا تُعَد حيازتك نظامًا لإدارة بيانات العملاء أمرًا مهمًا؟ الجواب هو لأن امتلاكك لنظام إدارة علاقات عملاء محكَمًا وموثوقًا يساعدك ليس فقط في تقديم منتجك للعملاء، بل أيضًا في مبادرات التسويق المستقبلية، ويسهم في الاحتفاظ بعملائك، وبالنتيجة في تحقيق النمو. فإذا كنت لا تفكر في أن يحظى مشروعك التجاري بآلاف العملاء عندما يكون لديك القليل منهم فقط، فأغلب الظن أنك لن تصل إلى ذلك المستوى من النجاح. الشركاء من المهم لك الاستعانة بمن هم في محيطك لتعزيز العلاقات وحجز مكان لك ضمنه بوصفك صاحب شركة ناشئة. ولا يعني ذلك أن تفشيَ أسرارك التجارية لمنافسيك قبل أن تحقق الازدهار، بل من الأساسي تركُ انطباع جيد لدى الشركات الأخرى ضمن السوق ذاتها التي تنشط فيها، فقطع علاقاتك بالآخرين ليس فكرةً جيدة، وخصوصًا عندما تكون شركتك في مستهل طريقها في العمل التجاري، كما أنّ هناك الكثير لتتعلمه من المحيطين بك. ابحث وكن حاضرًا- بوصفك ممثلًا لشركتك- في الفعاليات والأحداث المتعلقة بمجال عملك التجاري ضمن المنطقة التي تنشط فيها، لأن وجودك فيها وتحوّلُك إلى وجه مألوف، سيساعدك في بناء اسم لشركتك ضمن السوق التي تنشط فيها، كما يساعدك إنشاء ملف تعريفي رقمي في التواصل الشبكي عبر الإنترنت. تُعَد منصة لينكد إن خيارًا ممتازًا للتواصل مع قادة الشركات، وتفيدك في المستقبل عندما تصبح مهتمًا بتوظيف الأشخاص. لا تستهن بفعالية استخدام نفسك بوصفك مالك الشركة أو ممثلها، فهو تكتيك علاقات عامة ناجح. 18. التصميم قبل الخوض في جوهر التصميم، فلنفكر في الأمور التي يُسهّلها، ومنها التواصل. يرى نيل روبنسون وهو مصمم يعمل لشركة ماسون فرانك إنترناشنال، أنّ "التواصل التجاري أخطبوط الرسائل المتمددة". ويتابع قائلًا: وبينما يبدو ذلك هدفًا نظريًا، فهو سهل التحقيق في الواقع، إذ يمكن تحقيق الاتساق ضمن التواصل عبر وضع قواعد توجيهية للعلامة التجارية والالتزام بها. وإذا لم تمتلك مجموعة المواهب التي تؤهلك لإنشاء هوية بصرية مُحكَمة لعلامتك التجارية، فلتستثمر في توظيف أشخاص موهوبين يترجمون رؤيتك على أرض الواقع، ويمكنك الوصول في ذلك إلى الحد الذي تسمح به ميزانيتك. ولا غنى عن شعار قوي بوصفه نقطة بداية بالنسبة للشركات التي هي في طور النمو. يمكن بعدها نشر ذلك عبر موقعك الإلكتروني، وفي توقيع بريدك الإلكتروني، وفي الترويسة، وأي موضع آخر يكون لشركتك فيه حضور. ومن المهم جدًا أن يبدو ذلك احترافيًا وليس منجزًا كيفما اتفق كما لو أنه منجَز على برنامج الرسام المرفق بإصدارات مايكروسوفت. تذكّر أن تحافظ على اتساق التصميم عبر موقعك الإلكتروني وفي كل المواضع ذات الصلة بشركتك، واستخدم نمط ألوان موحدًا. رغم أن تلك الإجراءات بسيطة، لكنها لا تؤخذ بالحسبان غالبًا. العلاقات العامة المعاصرة لقد بات نهجك التسويقي أكثر تعقيدًا من أن يوصَف هنا. ولكنّ هناك أمر واحد لا غنى عنه للنمو المستدام، وهو جعلُ نفسك في موضع قائد للسوق قبل أن تغدوَ شخصًا استثنائيًا. ومن التكتيكات البسيطة ومنخفضة التكلفة لتحقيق ذلك "قيادة الفكر". تُعَد ممارسات قيادة الفكر طريقةً فعالةً لتعزيز العمل التجاري. ويتضمن ذلك أن تصبح مصدرًا موثوقًا للمعلومات في مجال الخبرة خاصتك، أيًا يكُن ذلك المجال. تحتاج هذه الممارسة إلى وقت، لكنها في النهاية ستؤدي إلى عثور جمهور كبير عليك وعلى مشروعك التجاري. غالبًا ما تُعَد قيادة الفكر ممارسةً أو تمرينًا بالنسبة للشركات التي ما تزال بعيدةً عن النضج. وبذلك كلما أسرعت في تطبيق تلك الممارسة، ساعدتك معرفتك على التميز أكثر. ومن نواحٍ عديدة، تُعًد قيادة الفكر أحد أشكال العلاقات العامة التي تفيدك بالقدر الذي تفيد فيه المتأثرين بها. تجنب بعض ممارسات النمو السريع ثمة نزعة إلى الإشارة لكل شركة بوصفها شركة ناشئة. ولكن عندما شاع هذا المصطلح على يد بول غراهام، فقد كان له معنى أكثر دقة، هو: شركة ممولة برأس مال أجنبي يُراد لها النمو بسرعة كبيرة، ولا يُقصَد منها تحقيق الربح في البداية. بتطبيق مفهوم الشركة الناشئة على نحو أوسع مما كان يُقصَد في الأصل، بات التفكير في النمو السريع -بوصفه مقياسًا مهمًا لنجاح الشركة- أكثر انتشارًا. ولذا، يبدأ النمو السريع بوجود خبير تسويق ينحصر هدفه الرئيس في تحقيق النمو التجاري. وعند استخدام مقياس واحد لتجسيد النجاح، يمكن أن يؤثر ذلك سلبًا في الحوافز والسلوكيات. فبالنسبة لمعظم الشركات، ليس النمو بأسرع ما يمكن الاستراتيجيةَ الأمثل، فمن شأن النمو السريع جدًا أن يصيب الشركة بمقتل إذا لم تتواءم العائدات مع استهلاك الموارد، وهو سبب شائع لفشل الشركات الناشئة. فإذا كان تحقيقُ النمو المقياسَ الأساسي أو الوحيد للنجاح، فقد يؤدي تجاهل المقاييس الأخرى مثل الربحية ورضا العميل إلى الإضرار بسمعة الشركة التي كانت لتكون مشروعًا تجاريًا مستدامًا لو أن الوضع مختلف عن ذلك. تتجسد الرغبة في النمو بأي ثمن كان بطرق مختلفة، لكننا نقدم لك فيما يلي ثلاث سلوكيات تسرق النمو عليك تجنّبها، إذ إنها قد تدفع النمو قُدمًا على المدى القصير، لكنها قد ترتب عليك نفقات على المدى الطويل. سرقة جهات اتصال المستخدمين عندما يثبّت المستخدم العادي إحدى التطبيقات، ويمنحه الإذن بالوصول إلى جهات اتصاله بحيث يمكنه "اقتراح عمليات تواصل"، فلا يتوقع ذلك المستخدم أن يتلقى رسائل بريد إلكتروني غاضبة من أصدقائه يتذمرون فيها من أن الشركة صاحبة التطبيق ترسل لهم رسائل بريد إلكتروني غير مرغوبة. ومع هذا يُعَد ما سبق تكتيكًا شائعًا لتحقيق نمو سريع. تتوق الشركات التي تجعل النمو أولوية إلى الحصول على عناوين بريد إلكتروني، وما من مصدر لتلك العناوين أغنى من جهات الاتصال الخاصة بالمستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا مسبقًا بها. ولكن إذا منحَ مستخدم جديد للشركة وصولًا إلى جهات اتصاله، فهل سيبدو صائبًا أن تسيء الشركة استخدام تلك الثقة؟ هل يُحتمل أن يكون الهدف من ذلك حصد الولاء؟ في العام 2015، خسرت منصة لينكد إن دعوى قضائية تعلّقَ جزء منها بهذا التكتيك بالذات. فإذا سرقتَ جهات اتصال المستخدمين، فقد تجد نفسك في مشكلة أكبر من مجرد سخطهم عليك. تُعَد التجربة المجانية مقابل تغريدة على تويتر تكتيكًا بسيطًا وذكيًا للنمو السريع، والذي قد يترك انطباعًا سيئًا لدى المستخدمين لأنه يبدو شبيهًا بالإعلان الخادع. إذ يُغرى العملاء بالتجربة المجانية، فيستخدمون الخدمة بسرور. ويبقى الأمر كذلك حتى تهدد الخدمة المستخدمين بقطع وصولهم ما لم ينشروا تغريدةً تروّج للشركة؛ أما خدمة أن رول.مي Unroll.me، فتفرز رسائل البريد الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بالمستخدم وفقًا للمرغوبة منها، وتزيل غير المرغوبة. وهي خدمة اعترض المستخدمون عليها بعالي الصوت بعد أن استخدمتْ هذا التكتيك. قد تعتقد أن أولئك المستخدمين لم يكونوا يدفعوا، وبالتالي لا مشكلة في طلب بعض المساعدة. أو قد تقول إنها ناجحة (كان هذا الرد الذي أبداه العديد من المعجبين بأصحاب النمو السريع). هذه النقاط جديرة بالتفكير فيها، ولكن عليك التوقف للحظة، وسؤال نفسك: هل ذلك هو نوع الشركة التي ترغب بها؟ خسرت الصناعةُ المتعلقة بما يسمى تحسين محركات البحث المشبوهة Shay SEO، والفهرسة المتعسفة Black-hat SEO، شعبيتها في السنوات القليلة الماضية، مما اضطُر العديد من الخبراء الذين جنوا أرباحًا من محاولاتهم خداع محركات البحث إلى إعادة العلامة التجارية. وقد فعلوا ذلك تحت مسمى النمو السريع، رغم لجوئهم إلى مجموعة من خدع تحسين محركات البحث القديمة التي لا تتغير. أما خدمة راب جينيوس Rap Genius -التي كان لها يومًا ما صيتٌ ذائع بوصفها ممتازة- فقد تضررت بفعل تلك المجموعة المتنوعة من النمو السريع منذ عدة سنوات خلت. إنّ محاولة خداغ جوجل أو غيره من محركات البحث باستخدام برامج روابط وروابط مدفوعة ومعلومات مضللة ورسائل بريد إلكتروني غير مرغوبة، ليست فكرةً جيدة، لأنك ستتعرض إذا لجأت إلى أي منها للعقوبة عاجلًا أم آجلًا. فلا يهم شركة جوجل سواء أسمّيتَ ما تفعله هنا تحسين محركات بحث أو نموًا سريعًا. 19. ابحث عن شركاء تواصَل مع الشركات الصغيرة الأخرى التي تنشط في المجال ذاته الذي تعمل فيه شركتُك، وتعاون معها لتقديم عرض خاص للعملاء على مستوى محلي. يتمثل الهدف من ذلك في أن كل شركة ذات صلة ستقدِّم عرضًا خاصًا يستفيد منه عملاء الشريك الآخر، ويشجعهم على الاستفادة من خدمتَي كل من الشريكَين. وفيما بين الشركات، يمكنك توفير المال الذي تنفقه على المصاريف الترويجية، والحصول على إحالات قيّمة. 20. ثق بنفسك لا شيء على الإطلاق يحل محل غرائزك المصقولة جيدًا، فهذا مشروعك الصغير وتلك أحلامُك. وسيأتي وقت تصل فيه الفرص، لكنها تكون خارج خططك وتوقعاتك؛ أما إذا أعددتَ نفسك للنجاح بالتخطيط الاستراتيجي والنُظم القابلة للتوسيع والدخل الصافي المتماسك، فستكون في حال تصغي فيها إلى حدسك، وتخطو خطوةً معززةً بالثقة، وبطريقة تشعر بأنها آمنة وحساسة، لا خطرة ولا متسرعة. الخاتمة النمو مخيف؛ وقد يبدو أحيانًا أن الحفاظ على الوضع الراهن أسهل من المخاطرة، ولكنك مستعد لذلك، فقد أسستَ الأرضية الصلبة، وقاعدتك باتت راسخة، وأصبحتَ الآن جاهزًا لتحقيق أهدافك للنمو. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 20 Tips on Growing Your Small Business Online لصاحبه Mark Bynum. اقرأ أيضًا نمو الشركة الناشئة كيفية إنجاز خطة عمل كاملة مرحلة الصراع والتخطيط لانطلاقة مثالية مع فريق العمل النمو في عالم الأعمال وآلامه وأبرز الإشارات والتحذيرات

ربّما يتبادر إلى ذهنك أنّه من الأفضل لمدير الشركة أو صاحب العمل أن لا يتحدّث حول مزايا المشاريع الجانبية ويشجّع موظفيه على القيام بها. هل يجب على المدير أن يتوقّع من الموظفين الالتزام التام بوظيفة واحدة بحيث لا يفكّر في العمل بوظيفة ثانية في مكان آخر؟ بالطبع لا. فقد تبيّن أنّ تشجيع أعضاء الفريق على السعي وراء حياة مرضية خارج العمل يصب بالتأكيد في مصلحة الشركة، بغضّ النظر عمّا إذا كان تحقيق هذه الحياة يكلّف المال أو يساعد على كسبه. نحن نعتقد بأنّ الهواة مؤهلين أكثر لتحقيق طفرات ابتكارية، ونؤمن أنّ وجهات النظر المثمرة المستمدّة من تنوّع الخبرات من شأنها أن تجعل فريقنا أقوى. لكن، ما هو المشروع الجانبي؟ عندما تبحث عن "مشروع جانبي" (أو "side hustle" باللغة الإنجليزية) فإنّ أغلب النتائج التي تحصل عليها هي "كيف تكسب $$$ إضافية"، أو غيرها من العناوين المضللة: تشتمل هذه القوائم على عدة اقتراحات لكنّها لا تغطّي مفهوم المشاريع الجانبية كاملا. من هذه الاقتراحات: تأجير غرفة فارغة على Airbnb. العمل كسائق Uber. استلام المهام وتنفيذها عبر تطبيق TaskRabbit. إجراء استطلاعات على الإنترنت. تركيب أثاثIkea . جرف الثلوج من على السيارات في الأيام المثلجة. بيع وشراء أسماء النطاقات domains. جميعها بالتأكيد طرق مشروعة لتحقيق ربح سريع، لكن هل هذا ما يعنيه المشروع الجانبي حقًا؟ يعرّف موقعEntrepreneur المشروع الجانبي على أنّه "طريقة لكسب بعض المال الإضافي الذي يتيح لك المرونة للسعي وراء أكثر ما يثير اهتمامك. كما أنّه يمكن أن يكون شغفك الحقيقي؛ أي فرصة للاهتمام بالموضة، السفر، أو أيّا كانت الأمور التي تستهويك بالدرجة الأكبر دون أن تترك وظيفتك النهارية". أمّا مجلة Inc. فتقول أنّ المشروع الجانبي "ليس وظيفة بدوام جزئي بقدر ما يكون شيئًا أنت تبنيه، ويكون مرضيًا إلى حد كبير" وتقول Catherine Baab-Muguira في مقالها "جيل الألفية مهووس بالمشاريع الجانبية لأنّها كل ما نملك" أنّ المشاريع الجانبية "هي شيء قيّم أكثر بكثير من المال: هي حصْن ضد الشعور بالعجز والملل والانخداع بالحياة". وفي سياق التحديات الاقتصادية خلال السنوات الخمس عشر الماضية حيث عانى الشباب من التهميش، يمكن أن تكون المشاريع الجانبية بمثابة "الإلهاء عن الشعور بالإحباط، والجسر بين الواقع القاسي وحياتك الداخلية المقنعة". لاحظ أنّ مفهوم "تنقيد الهوايات" (أي تحويل الهواية إلى مصدر للنقود) ليس جديدًا على الإطلاق. فوالدتي، على سبيل المثال، من مواليد الخمسينات من القرن الماضي وقد اعتادت على تنسيق هذه المنحوتات الخزفية الغريبة وبيعها في معارض فنون الحدائق، لكن لم يسبق لها أن دعت هذه الهواية بـ "مشروع جانبي". وكما تُشيرBaab-Muguira في مقالها، "جيل الألفية لم يخترع الوظيفة الثانية، وإنّما قاموا بتسميتها فقط". المشاريع الجانبية رفاهية يمكن أن نصف المشروع الجانبي بأنّه هواية احتضان الذات، وهو أقرب للتعريف الذي توصّل إليه فريقنا بالإجماع عندما قمنا باستطلاع آراء الجميع في Help Scout حول مشاريعهم الجانبية، وقد كان تفسيرنا المشترك أنّ المشروع الجانبي هو مشروع شغف؛ هو محاولة لا منهجية لتنقيد الهوايات المرضية للذات. ليست Becca فقط من تعمل بوظيفة جانبية، فـ Tim يساعد أحد المصوّرين المحليين في الترويج لعمله مقابل عمل فني، أنا أعزف الكمان الأجهر في فرق موسيقى bluegrass، Beenish تدرّس الأطفال الرياضيات، Megan تعمل كمدربة في مجال الدراجات الجبلية ودراجات cyclocross. قد لا تكسبنا هذه الوظائف الكثير من المال في الوقت الحالي، لكنّنا نحب القيام بها، وهذا هو الشعور الأروع والأهم. ولهذا نقول أنّ المشروع الجانبي هو رفاهية، فالمصطلح بحد ذاته يحمل ميزة لا تحملها مصطلحات أخرى مثل "وظيفة ثانية" أو غيرها. لا أحد منّا في Help Scout يشعر بالحاجة الشديدة إلى كسب الكثير من المال من مشاريعنا الجانبية، وهذا يشهد على عملنا المربح والرواتب والفوائد العادلة. نحن لسنا بحاجة إلى التفكير بوظيفة ثانية (أو ثالثة)، كما نقوم بإطلاق تسميات طريفة لوصف تنقيد هواياتنا لأنّنا لا نعتمد عليها لتغطية نفقاتنا. وهذا هو الفارق المهم الذي يجب أن نلاحظه بين وظائف الاقتصاد التعاوني الجانبية التي تساعد الأفراد في تغطية نفقاتهم، وبين مشاريع الشغف التي تحقق الربح (أو ربّما تحققه في يوم من الأيام). فإذا كان لدى أعضاء فريقنا "مشاريع جانبية" بدلًا من "وظائف ثانية"، نحن على المسار الصحيح. أمّا إذا كانت الحالة معاكسة تمامًا، فيجب أن نتفحّص بدقة ممارسات شركتنا. المشاريع الجانبية مفيدة للشركات نحن نريد تشجيع أعضاء الفريق على تنمية ذواتهم خارج العمل، بغض النظر عن طريقة القيام بذلك. فبالنتيجة بدأت شركتنا كمشروع جانبي. فقد كان لدى المؤسسين وكالة تصميم حينما بنوا Help Scout، وما زالوا يواصلون بمشاريعهم الجانبية. على سبيل المثال، يدير مديرنا التنفيذي، Nick Francis مع زوجته مدوّنة للسفر. أمّا رئيس قسم التكنولوجيا، Denny Swindle، فيقوم بتجربة مجموعة منتجات ضرورية للعناية بالبشرة الدهنية. وبهذا الخصوص يقول Denny: "الأمر مختلف تمامًا عمّا أقوم به في العمل، وهنا تكمن المتعة". يقول Nick متحدثًا عن المشروع الجانبي: "أعتقد أنّه وسيلة رائعة ليتعلم الناس مهارات أو تقنيات جديدة، والتي يمكن أن تطبّق لاحقًا في الشركة بطريقة إيجابية". ويضيف: "لقد تعلّمت استخدامJekyll عند العمل على مدونة السفر، والآن يدير Jekyll موقعنا التسويقي في Help Scout" حتّى أنّ هناك بعض الشركات، مثلBasecamp وNestio، تقدّم رواتب للتعلّم، يمكن أن ينفقها أفراد الفريق على أي شيء يختارونه. وبهذا الخصوص يقول Caren Maio، مؤسس Nestio ومديرها التنفيذي: "لقد وجدنا أنّ اكتفاء الموظفين خارج المكتب يجعل الفريق أقوى داخل المكتب". وتستفيد Nestio من هذا الأمر بكونه أسلوب توظيف ذكي، لأنّه يجذب نوع من المرشحين المندفعين الذين تسعى الشركة إلى توظيفهم. وفي حين يفضّل بعض أصحاب العمل أن يكرّس الموظفون 100% من طاقاتهم الريادية للعمل في الشركة، تسعى الشركات المبتكرة إلى توظيف الأشخاص المبادرين ذوي الفكر الريادي، والذين يملكون الحافز للعمل على مشروع جانبي. لأنّ الموظفين الذين يعملون على مشاريع جانبية لديهم شغف كبير، وهذا بدوره يؤثّر إيجابيًا على عملهم. هل لديك مشروع جانبي (أو مهما كان الاسم الذي تطلقه عليه)؟ ما التأثير الذي يحدثه على عملك؟ شاركنا برأيك عبر صندوق التعليقات. ترجمة-وبتصرّف-للمقال Are Side Hustles Good for Business? لصاحبته: Emily Triplett Lentz حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

هل تذكرّ الإثارة التي شعرت بها عند أطلقت بتهور مشروعك الأخير؟ تلك السعادة الغامرة لمعرفة أن جميع الأبواب كانت مفتوحة أمامك وكانت الفرص لا نهائية. ومع ذلك، إذا كنت مثل معظم الناس، يحدث شيء ما عندما تقترب من إنهاء المشروع. ربما تتعثر وتقع، أو وربما يصيبك مغص وتشنّج وتضطر إلى أخذ استراحة. وفي لحظة ما يبدو كل ذلك الزخم وكل ما أوصلك إلى تلك النقطة قد تلاشى فجأة. لذا يتعثر الكثير منا عند 90%. نحن نضع الكثير من الضغوط على فكرة إنهاء شيء ما والقول "لقد أنهينا هذا الأمر" الأمر الذي يجهدنا ونبحث عن ذرائع لتأجيل تلك اللحظة. ونحاصر أنفسنا بأسئلة مثل: ماذا سيكون رأي الناس بنا؟ ماذا سيحدث إذا أنهينا المشروع تمامًا وفشلنا؟ ماذا لو أنهينا المشروع ولم نسبح مباشرة في بحر من الأموال مثل العم دهب (العم دهب أو أنكل سكروتش شخصية كرتونية، وهو بطة ثري يمتلك خزنة كبيرة ممتلئة بالنقود ويتميز ببخله الشديد وحرصه على جمع المال ويعيش في مدينة البط ويوصف بأغنى بطة فيها). هذه هي أنواع الأفكار التي تتفشى في عقولنا بينما نحاول إنهاء آخر 10%. نحن نعيش في مجتمع مشتت بالكامل، فكيف يمكننا بأي حال توقع إنهاء عملنا. هناك مقولة شهيرة لـ Jim Rohn : كشخص لديه تجربة في إنهاء سلسلة من المشاريع a serial project finisher، لقد كان هذا التفكير عمليًا بالنسبة لي على مر السنين. كثيرًا ما نريد التركيز على قائمة مهام ذات بنود كبيرة، هدف مشروع كبير، أو النتيجة النهائية للعمل. هذه البنود الكبيرة يمكن أن تكون كتابة كتاب، إطلاق موقع جديد، بناء تطبيق...الخ. ربما سبق لك أن قرأت أو سمعت حول الأمر، لكن لا يُمكن أن تكتب أهدافا كبيرة مثل هذه في قائمة مهامك اليومية. يجب أن تكتب هذه البنود في قائمة منفصلة تمامًا تدُعى شيء من قبيل "أشياء مدهشة وضخمة أريد القيام بها"، انطلق واكتب تلك القائمة. لكن ضعها حاليًا في مكان ما حيث لا يمكنك مشاهدتها يوميًا، فقد حان الوقت للقيام ببضعة أشياء ستساعدك فعلًا على إنهاء مشروعك الذي تعمل عليه. ابدأ مع قوائم كثيرة ... من المهام الصغيرةما تعمل عليه أنا وأنت ليس بالأمر المُعقّد جدًا (أو كما يوصف عادة بأنه ليس مُعقّدًا كتعقيد علم الصواريخ)، لكن من الأفضل أن تعتقد أنه يمكننا تعلم عدة أشياء من علماء الصواريخ. لا يمكن لعلماء الصواريخ أن يبنوا صاروخًا دفعة واحدة، عليهم أن يبدؤوا ببناء كل مكون بشكل منفرد. هناك الأحواض tanks، المحاقن injector، المضخات pumps، الأغلفة housings، الحجرات chambers، المنافث nozzles، وعدد ضخم من الأجزاء الأخرى التي تحتاج إلى إكمال وتركيز خاص. ويؤدي جمع كل هذه الأجزاء المكتملة معًا إلى بناء الصاروخ. عليك تطبيق آلية التفكير هذه مهما كان الشيء الذي تعمل عليه. لا تركز على أي بند كبير. ركّز على البنود الأصغر التي يمكنك إكمالها واحدًا تلو الآخر. من المفيد كتابة قائمة مهام خاصة لكل جزء مخصص من المشروع. من الأسهل إنهاء البنود الأصغر والأكثر بساطة. لقد اعتدت أن أعاني مع قوائم المهام، لكن ما إن جربت عدة أشياء مختلفة حتى وجدت الأسلوب الذي يناسبني. فبدلًا من استخدام تطبيق باهظ السعر أنا استخدم ورقة وقلمًا. أكتب يوميًا بنود قائمة مهام اليوم وأجزئ هذه البنود إلى أصغر مهام ممكنة. أراجع قائمتي طوال اليوم وأحدد المهام المنتهية (من المذهل كم سيُشجّعك شطب بنود قائمة مهامك على مواصلة العمل). وفي اليوم التالي، عندما أجلس لكتابة قائمة مهامي، إذا كان لدي أية مهام متبقية من اليوم السابق أعيد كتابتها. أصبحت مهمة إعادة كتابة المهام المتبقية من الأجزاء الأقل تفضيلًا في اليوم. لقد ساعدني ازدراء إعادة كتابة قائمة مهامي اليومية على التركيز على إنهاء كل المهام يوميًا لتجنب عملية إعادة الكتابة. وفي النهاية تخلصت من عادتي في السماح بتأجيل المهام يوميًا ولم يستغرق الأمر سوى 30 يومًا فقط. عندما تكون جميع قوائم مهامك الصغيرة منتهية، يجب أن يكون لديك صاروخ كامل يعمل. أو مدونة، أو تطبيق ويب. سرعة تنفيذك لمشروعك مهمة جدادعنا نواجه الأمر، من الصعب علينا نحن كبشر التوقف عندما نبدأ في العمل على شيء ما. إنها طبيعتنا. لكنه يجب عليك أن تقاوم استعجالك الغريزي وتدرّب نفسك على السير بخطوات مدروسة عند العمل على (وإنهاء) مشروع ما. لقد مررنا جميعنا بتجارب مثل هذه: يقترب موعد التسليم النهائي. وهناك الكثير من العمل الذي يتوجب القيام به. وبعد ليال من السهر وتناول كميات كبيرة من الكافيين لتساعدنا على إنهاء العمل بجودة دون المطلوب. ينتهي بنا المطاف بتقديم عمل غير فخورين به لأننا لم نمنح أنفسنا الوقت الكافي لإنهاء العمل/المشروع بالشكل المناسب. لا ينبغي القيام بالعمل بهذه الطريقة إذا كنت تخطط لضبط سرعة تنفيذك للمشروع. في عام 2014 كان لدي موعد نهائي صارم لإطلاق كتابي (في يوم عيد ميلادي, 15 أيار). لكن فجأة ومن دون سابق إنذار حصلت بعض التعقيدات في طباعة الكتاب وبعض العقبات المثيرة للسخرية حقًا مع Amazon.com كمؤلف ينشر كتبه بنفسه. وكلما اقترب يوم 15 أيار أكثر وأكثر أدركت أنني لن أتمكن من إنهاء العمل في اليوم المحدد. غضبت ليوم واحد ومن ثم أدركت أن الموعد النهائي لإطلاق الكتاب في يوم عيد ميلادي كان موعدًا أنا وضعته، وهذا الموعد يمكن تغييره مقارنة بأشياء أخرى أكثر أهمية في الحياة. أتذكر أنني أرسلت رسالة إلى قائمتي البريدية لإخبارهم أن موعد الإطلاق قد تغير وقوبلت بتأييد كبير. في كثير من الأحيان، إذا كنت صادقًا مع نفسك ومع جمهورك، فإن تغيير الموعد النهائي لن يكون بالأمر الكبير. ليس من الضروري أن تنهي كل شيء في يوم واحد وأنت بالتأكيد لا يجب أن تحاول إنهاء كل شيء في اليوم الأخير من مشروعك. ضع خطة لمشروعك وكن منضبطًا في تنفيذ أعمالك اليومية (الصغيرة). الاستراحات ضروريةعليك تذكر أخذ استراحات، إذا كنت تشعر أن عقلك منهك ولا يمكنك القيام بالمزيد من العمل ببساطة، فهذا لأنك ترهق نفسك. لقد وجدت شخصيًا أن إجبار نفسي على أخذ استراحات على مدار اليوم أمر بالغ الأهمية للعمل بكفاءة ومن غير أن أشعر أن دماغي لم يعد قادرًا على العمل. ما أتحدث عنه ليس استراحات الفطور والغداء والعشاء، لكن عندما تجبر نفسك على التوقف من 10-30 دقيقة في الأوقات التي تكون تعمل بها عادةً. لقد وجدت أن الطبيعة توفر أفضل طريقة لإعادة شحن للدماغ بلا مُنازع. أترك كل التقنية خلفي وأذهب للتنزه سيرًا على الأقدام، أغتنم الوقت للاستمتاع بضواحي المدينة والتنفس بعمق. قد يكون هذا فرصة للتأمل بالنسبة للبعض، لكنه بالنسبة لي فرصة للتخلص من التوتر وهموم الحياة. هناك ملاحظة بسيطة بخصوص فقكرة "أترك كل التقنية خلفي"، اشتريت طوق Garmin Vivosmart (أداة لياقية بدنية تقوم بتتبع خطواتك، حرق السعرات الحرارية، المسافة المقطوعة. الخ) لغرض واحد هو ميزة تنبيه الخمول. يقيس هذا الجهاز الذي أرتديه مدى نشاطي وينبهني إذا جلست لأكثر من 40 دقيقة. لقد دربني ارتداء هذا الجهاز لمدة سنة تقريبًا على النهوض والتحرك قبل تنبيه خمول الـ 40 دقيقة. وعندما أحتاج التركيز لفترة طويلة من الزمن؟ أخلعه وأتركه على مكتبي. مثلما ترغب في خلق عادات لإنشاء وتنفيذ قائمة مهامك اليومية، فإن تخصيص وقت للاستراحات سينشطك. تذكر أن آخر 10% تحتاج للمساعدة عادةسواء كنت مؤسسًا يعمل لوحده، امرأة تعمل على محلّها التّجاري لوحدها، أو رجل أعمال متباهٍ (مثلي)، فإن القليل من المساعدة يمكن أن تمنحك عادةً الدفعة الصغيرة التي تحتاجها للوصول إلى خط النهاية. ويمكن أن يتم ذلك بعدة طرق مختلفة: أنشئ دائرة ثقة trust circle التي يمكن أن تبقيك مسؤولًا.أعلن عن موعدك النهائي على مواقع التواصل الاجتماعي وأطلب من أصدقائك، متابعيك، وأسرتك دعمك وتشجيعك.استخدم أدوات مثل followup.cc أو boomerang لكتابة رسائل مستقبلية مشجعة لنفسك.أول خيارين في القائمة السابقة يجب أن يكونا واضحين ويشرحان نفسيهما بنفسيهما، أما الخيار الأخير فهو "خدعة" صغيرة تفعل العجائب. خذ الوقت الكافي لكتابة رسالة إلكترونية لنفسك تشجعك على "مواصلة عملك" وجَدوِل هذه الرسالة لتصل قبل أسبوع أو أسبوعين من الموعد النهائي. وإذا كنت ترغب في المزيد من الجدية، يمكنك كتابة عدة رسائل وجدولتها لتصل قبل شهر, 3 أسابيع، أسبوعين، أسبوع, 3 أيام، ويوم واحد من الموعد النهائي لمشروعك. يمكن لكلماتك التشجيعية إعطائك دفعة إضافية. بالإضافة إلى أنه من المحتمل أن تنسى موضوع هذه الرسائل إذا كتبتها قبل مدة كافية، مما يجعلها مفاجأة ممتعة. عندما تقترب من خط النهايةعندما يلوح خط النهاية في الأفق تميل كل الشكوك التي نحيتها جانبًا للتسلسل إلى عقلك مجددًا. يتطلب إنهاء العمل قليلًا من الإصرار، وقليلًا من الشجاعة، اجتهاد كبير، والتخلص من لحظات الرغبة في التخلي عن المشروع. إذا كنت تذكرّ نفسك لماذا تقوم بهذا العمل، يمكن أن يدفعك ذلك إلى خط النهاية. هناك نقطة في غاية الأهميّة وهي أنك لن تنهي أبدًا الـ 10% الأخيرة إذا كنت تعمل على مشروع لا ترغب في العمل عليه من البداية، وأحدّثك عن الأمر عن تجربة شخصية، ففي جعبتي 30 مشروعًا، والمشاريع التي عانيت كثيرًا لإنهائها كانت تلك المشاريع التي كان يُفترض بي أن لا أواصل العمل عليها. اسأل نفسك: لماذا لم أنهِ المشروع؟ هل لأنني أحتاج إلى المزيد من الانضباط أم لأنني لم أكن أرغب حقًا في العمل عليه؟ إذا كان جوابك هو الانضباط، اقرأ هذه المقالة مجددًا. إذا كان جوابك عدم الرغبة في العمل على المشروع، فقد حان الوقت لأخذ قسط من الراحة والتفكير فيما تريد القيام به بعد ذلك. ترجمة وبتصرف لمقال The last 10%: How to push through when the finish line is near لصاحبه Jason Zook.

لا بدّ لكل مستقلّ أن يمرّ خلال مسيرته المهنيّة بتلك اللحظة التي يحتاج فيها إلى كتابة عرض للعمل على مشروع معيّن، وإن لم تكن خائفًا من فكرة كونك بائعًا للخدمات فإن هذا الخوف سيتضاعف بعد أن تدرك الكمّ الهائل من المستقلّين الذين يقدّمون العروض أملًا في الحصول على العمل. وكل هؤلاء وعلى اختلاف مشاربهم مجتمعون على قول عبارة (اخترني)، فهل يمكنك إيصال صوتك مع وجود كل هذه الأصوات؟ لنقم بذلك إذًا. سنخوض معًا في التفاصيل الدقيقة التي تتضمنها عملية كتابة عرضك كمستقلّ وسأستفيد من خبرتي التي اكتسبتها من العمل في هذا المجال لسنوات عديدة لأساعدك على إبراز صوتك من بين الجموع، وسيتضمن ذلك: أفضل الأساليب المتّبعة.الأخطاء الواجب تجنّبها.كيف تتابع نتائج العرض الذي ستقدمه.كيف تعدّل أسلوبك استنادًا إلى النتائج التي تابعتها.كيف أكتب عروضي عادة لم يكن حالي عندما بدأت بالعمل كمستقلّ مختلفًا عن حال أي مستقلّ جديد، إذ لم أكن أفقه شيئًا، أضف إلى ذلك صفة العناد والتعنّت، لتحصل على قائمة طويلة جدًّا بالأخطاء التي ستقترفها في فترة زمنية قصيرة؛ لذا سأوضّح لك الأخطاء التي وقعت فيها بدلًا من تعدادها ووصف سوءها فقط. النصّ التالي هو عرض كنت سأكتبه بهذه الطريقة لو لم أتعلم من الأخطاء التي ارتكبتها سابقًا. كنت في السابق معتادًا على كتابة بعض العروض الشاملة التي أمتدح فيها نفسي على الدوام، ولكن عندما أنظر إلى هذه العروض اليوم فإني أشعر بالغثيان، لا بل سيكون تعبير (الغثيان الشديد) أفضل في هذا الموقف، فالدعابة لن تنفع أحدًا هنا. حان الوقت الآن لتقسيم هذا العرض إلى أجزاء متعدّدة ومعرفة الأخطاء التي يحتويها بعد أن تعرّفنا إلى هذا الأسلوب الفظيع في كتابة العروض، وسنبدأ بتحليل ونقد أسلوبي القديم هذا من منظور عامّ قبل الولوج إلى التفاصيل، وسيساعدك هذا على فهم الأمور العامّة بصورة جيّدة. بعض النقاط العامةكل ما فعلته هو التبجحلن يبدو هذا العرض سيّئًا عند النظر إليه للوهلة الأولى وكلّ شيء فيه صحيح، فقد تكلّمت عن خبرتي وذكرت ما قمت به من أعمال، وأشرت إلى ما أفتخر به من إنجازات في العمل، ثم أعطيت رابطًا لمعرض أعمالي، وقدّمت شكري في نهاية العرض. ما الخطأ في كل ذلك؟ إن نظرت إلى العرض بإمعان فإنك ستلاحظ سمة تتواتر فيه من البداية إلى النهاية، إنها سمة التبجّح والتباهي، مع الاكتفاء بتقديم مادة قليلة إلى الشخص أو الفريق الذي أرسلت إليه هذا العرض. لم أجب عن أي شيء فيما سردتهكما قلت لك سابقًا، فقد كنت أستخدم هذا الأسلوب لكل طلب عمل يصادفني. إذًا باعتقادك ما هي نسبة الإجابات التي حصلت عليها بعد إرسال هذا النوع من العروض لمرّات عديدة؟ الإجابة هي 0%، ولنأخذ عملية صيد الأسماك كمثال لفهم سبب انخفاض النسبة إلى هذا المستوى. عندما ترغب في صيد الأسماك يكون أمامك خياران، الأوّل أن تستخدم طُعمًا تحبّه جميع الأسماك بلا استثناء، والثاني استخدام طُعم خاص لصيد نوع معيّن من الأسماك. لقد كنت أستخدم الطُّعم الأوّل والذي يبدو أنه يرضي جميع أنواع الأسماك، ولكنّه لم يجذب سوى ما يتغذّى في الأعماق. الكثير من المعلومات غير ذات الصلةإن كنت أريد تقديم عرض لأعمل كمصمّم في المشروع، فما الفائدة من ذكر خبرتي في التطوير ضمن العرض؟ كنت أظنّ مسبقًا أنّ ذلك سيدلّل على مهاراتي المتنوّعة وسيرضي ذلك العميل ويدفعه إلى التعامل معي. ولكن ما فعلته في الواقع هو أنّي قدّمت إلى قارئ العرض انطباعًا مفاده أنّي لا أعير مشروعه الاهتمام اللازم، أو حتّى أنّي لا أمتلك القدرة ربّما على فهم ما أقرؤه. لم أُظهر شخصيتي في العرضألم تلاحظ أثناء قراءتك لهذا العرض أنّك قادر على إزالة اسمي واستبداله باسمك بكل سهولة؟ من المؤكّد أنّ كل هذا التباهي لن يكون ملائمًا في هذه النقطة من مسيرتك المهنية، ولكن يمكنك تبديل الاسم دون الحاجة إلى تبديل شيء آخر. للأسف هذا هو الحال لأنّي لم أقم بأي شيء لإظهار شخصيتي في هذا العرض. لن تنفعك كل تلك التفاصيل إن لم تظهر شخصيتك في العرض، وسيكون عرضك سريع النسيان. إنه طويل جداألم تلاحظ طول هذا العرض؟ يبدو الأمر وكأنّي أحاول كتابة موضوع إنشاء للمرحلة الثانويّة لأبيّن السبب الذي يجعلني أفضل من ملايين الأشخاص الذين يغرقون بريدك الإلكتروني وهم يطلبون العمل على هذا المشروع. يجب على العميل أن يقرأ ويتفحص عددًا كبيرًا جدًّا من العروض عندما يرغب في توظيف مستقلّ لإنجاز مشروعه الخاصّ. إن طلبت من شخص يتصفّح العديد من رسائل البريد الإلكتروني قراءة عرض مطوّل كهذا العرض فهذا يعني دعوتك إياه إلى المرور على عرضك هذا مرور الكرام أو تجاوزه في أسوأ الأحوال. تفكيك العرض إلى أجزاءبعد أن تعرّفنا على النقاط الأساسية الأربعة التي جعلت العرض غير ذي نفع أو فائدة، دعنا نفكّكه إلى أجزاء ونتفحّص العبارات والجمل التي كانت سبب كلّ هذه المشاكل. ذكر العمر وسنوات الخبرة كنت أعتقد دومًا أن ذكر عمري وسنوات خبرتي من الأمور الجيدة. كنت أظنّ أن العميل سينبهر عندما يرى عمري خصوصًا عندما كنت مراهقًا وأنه سيرغب بالتعامل معي الآن ليؤسس لعلاقة متينة وراسخة ستستمرّ معي إلى الأبد. ولكن كان هذا خطأً فادحًا. عندما تذكر عمرك أو سنوات خبرتك في العرض الذي ستقدمه فإنّك تعطي انطباعًا إلى العميل بالخوف من عدم القدرة على تقديم ما هو جيّد لهذا المشروع. وهذا ما يحدث بالفعل، فأنت كمن يصنع نظّارة بعدسات ورديّة لتظهر بمظهر جيّد قد حدّدته بنفسك مسبقًا. ذكر كل شيء أقوم به إن كنت قاسيًا مع نفسي فمن سيكترث لهذا الهراء؟ هل يبحث العميل عن مصمّم أم مطوّر؟ مدوّنٍ أم كاتب؟ من النادر أن يبحث العملاء عن شخص يمتلك مجموعة من المهارات، لذا فإن المبالغة في عرض خبراتك يجعلك تبدو بمظهر الأحمق. في الواقع، إن شاهدت عرضًا يتضمّن مجموعة من المهارات في التّصميم أو التطوير فمن الأفضل أن تتجاهله، إلا إن كنت تريد أن تبدو أحمقًا كما كنت أنا كذلك بالتأكيد. التكلم بدون فائدة عن جدارتي بهذا الموقع يمكنك مدح نفسك بالطريقة التي تريدها وحسبما تقتضي الحاجة، ولكنّ ذلك لن يغيّر شيئًا من الواقع. إذ يمكن للعميل أن يجد ما ذكرته أو لا يجده بمجرّد النّظر إلى معرض أعمالي؛ لذا أصدقك القول أن كلّ ما حصلت عليه هو أنّي جعلت نفسي أبدو أقلّ خبرة مما أنا عليه في واقع الحال. الأساليب الأفضلبعد أن تعرّفنا معًا على مثال جيّد عن الأمور التي يجب عليك تجنّبها، حان الوقت للتعرف على ما يجب عليك فعله في هذا الصّدد. سأطرح فيما يلي بعض الأمثلة على عروض قوية تستند على أرض ثابتة، عروض تستحق القراءة وتستحق الاختيار. نصائح لصناعة عرض جيدمن المؤكّد أن بعض الأفكار قد تبلورت لديك عن الأمور التي تجعل العرض جيًّدا بعد الاطلاع على الأخطاء التي ارتكبتها في عرضي الفظيع. ولتتشكّل لديك الصورة الكاملة عن الموضوع إليك بعض الإرشادات التي تضمن لك الحصول على عرض جيّد إن التزمت باتباعها. أبقه قصيرًا، فقرتان على الأكثر.لا تخرج عن الموضوع.لا تذكر عمرك وسنوات خبرتك على الإطلاق.لا تتباهى.أبقه بسيطًا.أظهر شخصيتك ولكن كن متواضعًا.تبدو هذه الخطوات سهلة أليس كذلك؟ عظيم، لنلق نظرة الآن على نموذجين من العروض التي يمكنك استخدامها. سيسلّط المثال الأول الضوء على ما ستفعله إن حصلت على طلب قصير لا يوضّح فيه العميل متطلّباته بصورة جيّدة. أما المثال الثاني فسيقدم مخطّطًا للطريقة التي ستجيب بها على الطلب الذي يحتوي على معلومات مفصّلة، مثل التخصّصات والأجر المطلوب والوقت الأمثل للاتصال. المثال الأول المثال الثاني: لماذا تجدي هذه الأمثلة نفعاحقّق هذان المثالان النتائج المرجوّة منهما لأنهما يستوفيان المعايير المطلوبة في الطلبات المُقدَّمة، ومن المؤكّد أن هذين المثالين يتطابقان بشكل تامّ مع الإرشادات التي استخلصناها من دراسة العرض القديم وتحليله ونقده. وللمراجعة فقط سنمرّ بسرعة على تلك الإرشادات: كلاهما قصير.عرض الأعمال، والسيرة الذاتية (إرفاق السيرة الذاتيّة أمر اختياري، أرفقها عندما يّطلب منك ذلك) ومعلومات الاتصال، كلّ ذلك معروض بصورة واضحة.لا وجود لمعلومات غير ذات صلة.كلاهما يدخل في صلب الموضوع بصورة مباشرة.أنت الآن على أتمّ الاستعداد للبحث عن العملاء وتمتلك الطريقة الصحيحة للتعريف عن نفسك، ماذا تنتظر إذًا؟ وقت التحديأرني في التعليقات كيف ستُظهر شخصيتك في الأمثلة السابقة، أتطلّع شوقًا إلى قراءة تعليقاتكم. ترجمة ـ بتصرّفـ للمقال How to Write a Freelance Pitch That Gets Clients لصاحبه Jamal Jackson. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

لا شيء يجعلك تتأكّد أنّك على الطريق الصحيح بفكرة مشروعك أكثر من وجود شخص يدفع المال مقابل الحصول على منتجك أو خدمتك. سواءً كنت تدير مطعمًا، أو تبني موقعًا تجاريًا على الإنترنت، أو تُصمّم تطبيقًا، أو حتّى إن كنت تريد إنشاء شركة استشارات خاّصة بك، فإنّ أوّل بضعة عملاء لك هم من سيحدّدون حرفيًا حياة أو موت مشروعك. فلماذا تنتظر بعد ما أنفقت كل ما أنفقته من الساعات الطوال والأموال والمجهود في بناء مشروعك؟ ماذا تنتظر لتجد أول عملاء أوفياء؟ دعونا ننظر إلى بعض الأسباب التي من أجلها يجب أن تحاول الوُصول إلى جُمهور قبل الشروع في أيّ شيء آخر، ونتعرف على كيفية تحقيق ذلك. لماذا جمهورك هم سِرّ بناء مشروعك؟ سنأخذ مثالًا عمليًا لتوضيح الأمر. "بات فلين" هو رائد أعمال أمريكي، ومدوّن، وبودكاستر (مدوّن صوتي)، وهو مشهور بموقعه SmartPassiveIncome، وهو يتكسّب من وراء توفير المحتوى المبدع والأدوات الفعّالة لجمهوره المُستهدَفِين. لكنّه لم يكن هو الذي بدأ ذلك، وإنّما جمهوره هم الذين طلبوا منه! في 2008 فُصِل "بات" من عمله كمهندس معماري، فقرّر حينها أن يستغلّ وقته ومجهوده في تنمية مواهبه ومهاراته، وبدأ الدراسة من أجل الحصول على شهادة LEED (شهادة في الريادة في تصميمات الطاقة والبيئة، وهو نظام مُعترَف به دوليًا كمقياس تصميم وإنشاء وتشغيل مبانٍ مراعية للبيئة). في تلك الأثناء قام بإنشاء موقع ليشارك فيه التجارب التي تعلّمها في مسيرة حياته: "كنت أفعل كلّ ما هو مرتبط بشهادة LEED، ولم أتخيل نفسي كرائد أعمال". هذا ما صرّح به "بات" لموقع Forbes في 2014 كانت بداية ذلك العمل هو كتاب إلكتروني يشارك فيه دروسه التعليمية. عندما نشر الكتاب لجمهوره أدرّ عليه أرباحا أكثر من 7000 دولار في الشهر الأوّل فقط. أين تجد جمهورك الأوّل؟ قام "بات" باختبار صلاحية فكرة مشروعه عن طريق الكتابة على المُدَوَّنات، ولكن ماذا تفعل أنت قبل أن تبدأ حتى؟ أو ماذا لو كنت تشعر أن التدوين ليس بالشيء الذي تُجيده؟ هناك طرق أخرى للتواصل مع جمهور من نفس ميولك، ومعرفة ما إذا كان هناك حاجة حقيقيّة إلى منتجك. يصف "بات" الأمر بأنه بحث عن ثلاثة أشياء: الناس: من هم المشاهير الموجودون في مجالك؟ ما هي أشهر حسابات تويتر، وأشهر حسابات فيسبوك، ومن هم مدراء أشهر المجموعات على فيسبوك؟ من هم مُلّاك أشهر المُدَوَّنات العاديّة والمدونات الصوتيّة (البودكاست)؟ الأماكن: ما هي المواقع، والمنتديات، والاجتماعات والمؤتمرات التي يزورها جمهورك المُستهدَف؟ المُنتَجات: ما هي المنتجات أو الخدمات الموجودة بالفعل في السوق أمام جمهورك المُستهدَف؟ ليس من الضروري أن تكون تلك المنتجات رائجة في السوق، فمجرد وجودها أمر مهم. ويوضح "بات" بشكل أعمق في السطور التالية: ماذا يمكن أن تفعله أفضل من ذلك؟ إذا كنت تريد طرح منتج مادي، فاذهب إلى موقع أمازون واطّلع على تقييمات منافسيك. لا تتوقف أهمية هذه التقييمات عند كونها حقيقيّة، ولكنّها أيضًا ستوضّح لك المُميّزات والعيوب في ذلك المنتج. بالتالي ليكون منتجك أفضل فاحرص على تواجد تلك المُميّزات عندك، وتأكد من عدم تواجد تلك العيوب. خطوات متكاملة لتحويل جمهورك من مجرد متابعين إلى أول عملاء يشترون منك والآن بما أن لديك فكرة واضحة عمّن تبحث عنهم، قد حان الوقت لتحويل أولئك الأشخاص إلى عملاء محتملين. يبدأ ذلك عن طريق التعرف عليهم وبناء علاقات شخصيّة جيّدة معهم. وكما يقول "بات"، عندما تبدأ يكون لك هذه الميزة التنافسيّة: فالخطوة التالية بطبيعة الحال هي التعرف على هؤلاء الأشخاص الذين يستطيعون مساعدتك، والبدء في بناء وتقوية علاقات حقيقيّة معهم. إليك -خطوة بخطوة- كيفية تحقيق ذلك: الخطوة الأولى: قم بصياغة فقرة قصيرة تعريفيّة تُمثّل فكرتك بأفضل شكل ممكن يقترح "رايان روبنسون" (رائد الأعمال ومؤسس دورة " اختبار الصلاحية في30 يومًا") البدء في بناء علاقاتك بكتابة فقرة قصيرة تُمثّل فكرتك بأفضل شكل ممكن أو ما يعرف بحديث المصعد (لأنه لابد أن يستغرق وقتًا كالذي يستغرقه مصعد في الوصول إلى الطابق المطلوب) ابدأ بالتفكير حول موقعك من السوق الذي اكتشفته نتيجة بحثك وتحليلك السابق عن الأشياء الثلاثة (الناس- الأماكن- المنتجات) ماذا يَنْقُص السوق؟ أين يحتاج الناس لأكبر مساعدة؟ أين يمكن أن تقدّم قيمة أكبر من الموجودة حاليًا؟ هذه الأسئلة الأساسيّة ستفتح لك الآفاق لكتابة أفضل فقرة تعبّر فيها عن منتجك أو خدمتك. بالنسبة لـ"رايان"، أراد إنشاء مشروع جديد عن التنزّه على الأقدام (الهايكنج) والرحلات الخلويّة في كاليفورنيا. خلال بحثه عن منافسيه، وجد أن محتوى معظم المواقع المُختصّة بالتنزّه على الأقدام والرحلات الخلويّة في كاليفورنيا متواضع إلى حد ما، فالصور كانت في الغالب صور أرشيفيّة، والمحتوى المكتوب كان يغلب عليه التعميم، وإفادته ضعيفة للمُتنزّهين الراغبين في التقاط صور مذهلة في رحلاتهم. لذا فقد قام بالاعتماد على هذه الميزة وصاغ فقرته التعريفيّة كالتالي: في النهاية هذا ليس بأفضل شيء ممكن، ولكن يعتبر جيدًا كِفايةً كبداية. الخطوة الثانية: كوّن مجموعة من الأشخاص الذين يمُدّونك بالآراء والنقد في وقت مبكّر لكي تسير الأمور بسهولة، يُفضّل أن يكون أوّل أناس تبحث عنهم ليساعدوك بهذا الشأن هم من تعرفهم مسبقًا؛ وذلك ليكونوا على استعداد للاستماع لك والاهتمام بك. لكنّ هذا لا يعني بالضرورة أن يكون أبَواك مثلًا من ضمنهم (إلّا إذا كانوا بالفعل ضمن السوق الذي تستهدفه)، وعلى أيّة حال فإنّ الأصدقاء وأفراد العائلة ممّن سيستخدمون منتجك أو خدمتك سيكونون ممتازين بخصوص إعطائك الآراء والتقييم. دعونا نلقي نظرة أخرى على بعض الرسائل الأُولى التي أرسلها "رايان" في البداية: يمكنك البدء بهذه المجموعات: الأصدقاء والعائلة زملاء العمل الحاليّين والسابقين المتخصّصين الآخرين الذين عملت معهم من قبل زملاء الدراسة الحاليّين والقدامى مُدرّسيك وأساتذتك معارفك في النوادي والمجموعات المختلفة وغيرها يمكنك أيضًا مراسلة الأشخاص الموجودين في جهات الاتصال في هاتفك أو على بريدك الإلكتروني، أو موقع لينكد إن، وكذلك أصدقائك على الفيسبوك، ومتابعيك على تويتر وغيرهم من معارفك وزملاءك الذين تظنّ أنهم قد يكونوا مُهتمّين بما تعمل عليه. بعد ذلك انتقل لشريحة أخرى، وذلك بسؤال هؤلاء الأشخاص الذين أبدوا اهتماما بفكرتك عن أصدقائهم ومعارفهم الذين قد يكونون هم أيضًا لديهم اهتمام بمشروعك. قم بعد ذلك بالمتابعة مع أولئك الأشخاص ولا تُهملهم فهم يُمثّلون ثروتك الحقيقيّة التي ستبدأ بها مشروعك. يمكنك تتبُّع وتفقّد هذه العملية عن طريق استخدام برنامج مثل "إكسل" أو "جداول بيانات جوجل "، فتُتابع عن طريق ذلك قاعدة جمهورك المتنوّعة من الأشخاص الذين راسلتهم، ومن يحتاجون المتابعة معهم، ومن هم معك بالفعل. الخطوة الثالثة: توَسَّع خارج دائرة الأصدقاء والعائلة الآن بعدما زاد الحماس، حان الوقت للنظر خارج منطقة الأمان بالنسبة لك، والتحرك في اتّجاهات مختلفة لتوسيع علاقاتك. إذا لم يكن لديك شبكة واسعة من العلاقات، أو إذا كنت تستهدف سوقًا لا تعرف الكثير من الناس فيه، فإن هذه الخطوة مُهمّة لك. إذًا فأين يمكن أن تجد تلك العلاقات؟ عليك بمواقع التواصل الاجتماعي والتجمّعات الموجودة على الإنترنت. فمواقع مثل فيسبوك، ولينكد إن، وريديت، وقورة، كلها تجَمّعات تُوفّر أمامك مجموعات مُخصّصة لفكرة مشروعك وسوقك المُستهدَف. ومفتاح النجاح في تلك التجمّعات هو القدرة على التحدّث مع رُوّادها بلباقة وذكاء، بدون مضايقة أو إلحاح أو إزعاج. على سبيل المثال، لا تَأمر أحدًا بالدخول إلى موقعك، ولا أن يملأ استمارة ولا أن يفعل أيّ شيء آخر. بدلًا من ذلك، حاول فقط أن تكون مُساهمًا فعّالًا وجزءًا من المجموعة التي تستهدفها. خذ كمثال هذا النص القادم الذي استلهمه "رايان" من أحد مستشاريه وهو "راميت سيثي"، وهو قد يعطيك فكرة عن كيفية بدء المحادثات مع الأشخاص الجدد: بمجرد ما يبدأ الناس في التجاوب معك، قم بإثراء النقاش بينكم، وشجعهم على التحدّث باستفاضة أكثر، وحفزهم على الإتيان بكل ماعندهم، وشارك معهم أفكارك بخصوص هذا الأمر. عندما تنتهي المحادثة بينكم، قم بالاستمرار في التواصل مع الأشخاص الذين كانوا أكثر نشاطًا في المناقشة؛ فسيكون لديهم سبب قويّ للرغبة في التواصل معك مرة أخرى. قم بتكرار هذه العمليّة إلى أن تبْنِي مجموعة جيّدة من الأشخاص الذين تأخذ آرائهم باستمرار، على الأقل من 25 إلى 50 شخصًا، فتستطيع بذلك أن تجد تنوّعا في الآراء وإثراء في النقد. هناك آلاف المجتمعات التي يمكنك الانضمام إليها. هذه بعض منها ممّا يمكنك البدء به: المجتمعات المستقّلة على الإنترنت: المنتدى المفتوح لأصحاب المشاريع الصغيرة بموقع AmericanExpress (مُتعدّد المجالات) Hsoub I/O (مجمتع عربي شامل يتضمن كافة المجالات) Angel.co (يركّز على مجتمع الشركات الناشئة) Inbound.org (يركّز على التسويق) GrowthHackers (يركّز على النمو والتسويق) HackerNews (يركّز على الشركات الناشئة والمشاريع والأخبار التقنيّة) Quora (مُتعدّد المجالات) ProductHunt (يركّز على الشركات الناشئة والتقنيّة) وهناك أداة جيّدة أخرى يمكن استخدامها وهي تقييمات موقع أمازون (إذا كنت تصنع منتجًا ماديًا). مجموعات الفيسبوك المتخصّصة في مواضيع معينة هناك الكثير من المجموعات المتنوّعة على موقع فيسبوك، والتي يمكن أن تجد منها ما يناسب مجال مشروعك وسوقك المُستهدَف وتنضمّ إليها. من المفترض أنّك وجدت هذه المجموعات عند بحثك عن "الأماكن" في أثناء بحث الأشياء الثلاثة الذي سبق ذكرها، ولكن إن لم تجد، فإنّ بحثًا بسيطًا منك سيفي بالغرض. ضع في اعتبارك أنّه بالرغم أنّ هذه المجتمعات أداة سهلة للوصول إلى جمهورك الأوائل، إلا أنّك لن تستطيع الاستفادة منها ما لم تُضِف إليها قيمة جيدة، فلا أحد يحب المزعجين الموجودين على الإنترنت الذين يتنقّلون هنا وهناك سعيًا لبيع سلعهم بدون بناء أي علاقة قويّة مع جمهورهم، فإن كنت مثلهم فهذا سيضرّك أكثر ممّا ينفعك. الخطوة الرابعة: ابدأ في محادثة فرديّة لكل فرد في جمهورك الأساسي عند هذه النقطة يجب أن تكون قد وقفت على أرض ثابتة مع مجموعة من العملاء المُحتمَلين، حينها يمكنك أن تبدأ في التحدّث معهم على مستوى شخصي. ابحث عما يحتاجونه. تأكد من وجود المُميّزات التي يرغبونها في منتجك وعدم وجود العيوب التي ينفِرون منها، ومن ثَمّ يمكن تحويل هؤلاء الأشخاص إلى أول عملاء يشترون منك. وقد كانت استراتيجيّة المحادثة الفردية هذه هي ما صنعت أول مشروع للمُصمّم والكاتب ورائد الأعمال "بول جارفيس"، وذلك المشروع هو Creative Class. مع خبرة "بول" في العمل الحرّ لأكثر من 14 سنة، كان يتلقى 100 بريد إلكتروني أسبوعيًا من العاملين في مجال العمل الحرّ يطلبون منه النصيحة. "كنت أدوّن الأسئلة التي يسألني الناس إياها لأبحث عن إجابات لها، وفكّرت في نفسي، إذا سألني 100 شخص مثلًا نفس السؤال وأجبتهم، فلم لا أجيب عن السؤال مرة إضافيّة في دروس ودورات؟" إضافة إلى ذلك، عندما نشر "بول" دورته لأول عملاء اشتروا منه، قام بسؤالهم عما كانوا يفتقدونه في تلك الدورة، وما كانوا يتمنّون أن يقدمه فيها. "بدأْتُ بـ30 إلى 35 فكرة لدروس تعليميّة، ثم انتقَيْت منها في النهاية 7 فقط. بمجرد ما بدأ الناس في شراء الدورة سألتُهم: ماذا كنتم تريدون تعلمه ممّا لم تغطّيه الدورة؟ وتحولت إجابات هذا السؤال إلى 5 دروس إضافيّة. وقد حصلَت هذه الدروس الإضافيّة على مشاهدات أعلى من نظيرتها الأصليّة!" يستخدم "بات" أيضًا نفس الطريقة لمنتجاته، حيث يعرضها في البداية أمام مجموعة صغيرة من العملاء على مستوى MVP (الحد الأدنى لمنتج مقبول)، وبعد ذلك يقوم بتعديل المنتج طبقًا لما جاءه منهم من آراء. "إنهم يخبرونني بما يجب أن يكون في منتجي، بحيث أنّي عندما أضع منتجي على الملأ لا أحتاج للتخمين، فأنا أعلم ما يحتاجونه بالفعل. إن كان يبدو هذا شيئًا مُعقّدًا نوعًا ما، فإنّنا لا زلنا لم نتعمّق في الأمر، فاختبار صلاحية فكرة مشروعك وإيجاد أوّل عملاء تربح منهم أمر ليس بالسهل. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to find your first paying customers لصاحبه Jory MacKay حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

يمكن القول بأن المقاييس الزائفة هي بمثابة عباءة الاختفاء المثالية. يطرح عليك مديرك في العمل السؤال التالي: “كيف تجري الأمور؟” فتجيبه: “كل شيء جيّد، فموقعنا الإلكتروني حظي بآلاف الزيارات في الشهر الفائت”. فيستفسر المدير قائلًا: “وهل يعجبهم ما يرونه في الموقع؟” فتردّ عليه قائلًا: “بالتأكيد يعجبهم، فكل واحد منهم يقضي قرابة 3 دقائق في الموقع الإلكتروني و56% منهم يعود إليه مرة أخرى في وقت لاحق”. أنت هنا تستخدم عباءة الإخفاء لتغطي على كونك لا تملك أدنى فكرة عمّا تتحدث عنه، فقد دفعت مديرك إلى الشعور بالراحة تجاه الأرقام، ولكنّك أخفيت احتمالية عدم وجود أية خطة لاتخاذ أية إجراءات إضافية. لنتعلم معًا كيفية تجنّب هذه الحالة، وأن تقول لا لجميع المقاييس الزائفة وعديمة الفائدة، ولكن قبل ذلك يجب علينا أن نتعرف أولًا على المقاييس الزائفة. تعريف المقاييس الزائفة باختصار، هي تلك المقاييس التي قد تبدو جيدة، ولكنّها لا تساعد بالضرورة على اتخاذ قرارات صحيحة بخصوص المشروع التجاري. إليك بعض الأمثلة: عدد الزيارات في موقعك الإلكتروني، معدل مدّة الزيارة، معدل الارتداد، عدد المشتركين أو عدد مرات التحميل. هناك طريقة جيّدة لتعرف ما إذا كان مقياس معيّن زائفًا أم لا، وذلك من خلال اختبار المستثمر. ألق نظرة على المقياس ثم اسأل نفسك: إن أخبرت مستثمرًا حول نتائج هذا المقياس، هل سيكون بمقدوره تقدير ما إذا كان المشروع يستحق أن يضع أمواله فيه أم لا؟ على سبيل المثال، إن أخبرت المستثمر بأن لعبتك الإلكترونية على الإنترنت قد نُزِّلت 10 آلاف مرة، فإنه لن يستطيع إخبارك ما إذا كان الاستثمار في هذه اللعبة مجديًا أم لا. ولكن إن أخبرت المستثمر بعدد المستخدمين النشطين لديك، وبمقدار تفاعلهم ومقدار الأرباح التي تجنيها، فسيكون حينها قادرًا على اتخاذ القرار المناسب. المقاييس الزائفة والمقاييس المؤثّرة الفارق الرئيسي بين المقاييس الزائفة والمقاييس المؤثرة هو أن النوع الأول يبدو جيدًا على الورق وقد يُشعر الإنسانَ العادي بالرضا تجاهها، أما النوع الثاني فسيعمل على إقناعك باتخاذ خطوات وقرارات مؤثّرة. ولكن ما معنى هذا؟ مثلًا، إن كان هدفك هو زيادة إيراداتك فعليك التركيز على إحدى الاستراتيجيات التالية: زيادة عدد العملاء. زيادة حجم معدل التعاملات التجارية. زيادة وتيرة التعاملات التجارية لكل عميل. رفع الأسعار. لنتخيل الآن أنك تتابع أحد المقاييس الزائفة وليكن مثلًا عدد مشاهدات الصفحة. لقد لاحظت أن عدد المشاهدات قد ارتفع بمقدار 30 ألف مشاهدة منذ بداية السنة وأن قاعدة العملاء لديك قد توسعت قليلًا. هل تقدّم لك هذه المعلومات أدنى فكرة حول ما يجب عليك القيام به؟ بالتأكيد لا. بدلًا من ذلك عليك التركيز على هذه المقاييس المؤثرة والمعبّرة: عدد العملاء المهتمّين leads (شهريًا/فصليًا/سنويًا). مجموع العائدات (شهريًا، فصليًا، سنويًا). معدل التحويل. صافي الأرباح. قيمة الطلب. قيمة دورة حياة العميل. عدد التعاملات التجارية. ما يميز هذه المقاييس عن المقاييس الزائفة هو أنّه في كل مرة تلاحظ فيها انخفاض قيمة هذه المقاييس، ستدرك أنّ عليك التصرف بسرعة لتجنب الوقوع في الإفلاس. تحليلات Google، المتهم المذنب بالرغم من أن تحليلات Google هي أداة ممتازة لجمع المعلومات، غالبًا ما يتم استخدامها بصورة غير صحيحة، إذ ينظر مستخدمو هذه الأداة إلى التقارير التي يحصلون عليها وهي متخمة بالكثير والكثير من المعلومات، فيختارون أفضل المقاييس من بينها ويعتمدون عليها بالكامل. ولكن هذا الأسلوب يساهم في تكوين رؤية غير واقعية تمامًا حول المشروع التجاري وتجعل من المستحيل إيجاد أي طريقة لتطويره وتحسينه. إن كنت لا ترغب في الوقوع في فخ المقاييس الزائفة، فإليك بعض المرشحات Filters التي يجب عليك استخدامها في تحليلات Google لموقعك الإلكتروني: استبعد عنوان IP الداخلي (لن تصدق مقدار تدفق الزوار القادم من عنوان IP الخاص بك). تعقُّب التجارة الإلكترونية (لتعرف من أين يأتي عملاؤك الأكثر قيمة). الأهداف (مثل التحويلات). البحث في الموقع (بفضل هذا المرشح ستعرف الأمور التي يبحث عنها عملاؤك في موقعك الإلكتروني). الحملات (تتيح لك قياس العائد على الاستثمار لحملاتك التسويقية). ولكن الحقيقة هي أن لكل هدف تسعى إليه يجب عليك مراقبك مقاييس الاختلاف. فعلى سبيل المثال، سأطلعك على الأهداف الثلاثة الأكثر أهمية بالنسبة إلى شركتنا: إرضاء عملائنا ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم باستخدام الأدوات التي نقدمها إليهم. مشاركة خبرتنا وتجربتنا ليتمكن عملائنا من تحقيق الربح وليصبحوا خبراء بدورهم. الحصول على مدخول جيد يتيح لنا القيام بما نحب. هذا يعني أن علينا التركيز على جميع المقاييس المرتبطة بالعملاء مثل: مقياس رضا العملاء، (مثل: الرضا عن المحادثة، الرضا عن معالجة التذاكر، معدلات خدمة العملاء). التسويق بالمحتوى، (مثل: التفاعل، تدفق الزوار، مساهمة العملاء المهتمين leads، معدل النقرات CTR). أهمّ إحصاءات العائدات. لا تسمح للمقاييس الزائفة بأن تخدعك صحيح أن متابعة المقاييس أمر ضرروي لنمو المشروع التجاري وازدهاره، ولكن بعضها قد يتسبب في القضاء على مشروعك التجاري نهائيًا، إذ قد تقع في فخ الاعتقاد بأن مشروعك التجاري يبلي بلاءً حسنًا في حين أن عليك التركيز على تطوير خططك المستقبلية. لهذا في كل مرة تتابع فيها مقياسًا معيّنًا، فإن أفضل وسيلة للتحقق من كونه مفيدًا لمشروعك التجاري أم لا هي طرح الأسئلة التالية: هل سيساعدني على تحقيق المزيد من العائدات؟ هل سيساعدني في الحصول على المزيد من العملاء؟ هل يفسر هذا المقياس سبب زيارة العملاء لموقعي الإلكتروني؟ وبهذا، ستتعرّف على المقاييس المفيدة لمشروعك التجاري، ولن تسمح للأرقام بأن تخدعك مرة أخرى. ترجمة - وبتصرّف - للمقال How Vanity Metrics Gamble with Your Business لصاحبته Justyna Polaczyk. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

في الماضي القريب، كانت النظرة السائدة حول خدمة دعم العملاء هي أنّها لا تتجاوز كونها مشاحنة بين طرفين، وأنّ هذه الخدمة هي ضريبة من ضرائب الوصول إلى النجاح لا أكثر، ولولا وجود هؤلاء العملاء المزعجين من الذين يواجهون مشاكل في التعامل مع المنتج، لقفزت أرباح الشركة إلى مستويات خيالية. في الواقع لا يختلف اثنان على أن خدمة دعم العملاء تكلّف الكثير من المال، ولكن لو نظرنا إلى النماذج المالية الأوسع في خدمة العملاء، لرأينا بأن هذه الخدمة ليست مركز التكلفة فحسب، وإنما هي استثمار استراتيجي قادر على رفع نسبة استبقاء العملاء والتقليل من معدل انحسار عدد المستخدمين churn. كلفة البضائع المباعة والكلفة الحقيقية للدعم العملاء تعرّف النفقات المرتبطة بتقديم خدمة الدعم إلى عملائك بكلفة البضائع المباعة Cost of Goods Sold أو COGS اختصارًا. تتكوّن كلفة البضائع المباعة في حالة الشركات التقليدية - الصناعية مثلًا - من التكلفة المادية التي تتحملها الشركة في بيع منتجاتها، أمّا في حالة مشاريع البرمجيات الخدمية SaaS، فإن كلفة البضائع المباعة تمثّل كلفة توفير خدمات معيّنة إلى العملاء، مثل: الاستضافة. نفقات من الطرف الثالث، مثل: شبكات توفير المحتوى CDN، البرمجيات، وغيرها. نفقات تهيئة العملاء الجدد. نفقات فريق الدعم - ومن ضمنها نفقات الموظفين -. وعادة ما تكون تكاليف الاستضافة وغيرها من تكاليف البنى التحتية ثابتة نسبيًا - لن يؤثر إضافة عميل جديد بشكل كبير على التكاليف - لذا فإن تكاليف دعم العملاء هي أسهل وسيلة لرفع أو تخفيض تكاليف البضائع المباعة. ولتوضيح فكرة تكاليف البضائع المباعة في عالم مشاريع البرمجيات الخدمية، تخيّل بأنّك قد قمت بإيقاف التسجيل في موقعك الإلكتروني منذ صباح هذا اليوم، وتوقّفت عن شحن منتجك الجديد، ولكنّ خدمة عملائك الحاليين لا زالت مستمرّة، فما هي إذًا تكلفة إبقاء المشروع التجاري في حالة العمل؟ إنّها كلفة البضائع المباعة، وهي أحد الأمور الأساسية التي تخبرك بمدى سلامة الأصول التي يستند إليها مشروعك التجاري. في أيامنا هذه، تعدّ تكلفة البضائع المباعة (ومنها خدمة الدعم الفني) بالنسبة لشركات البرمجيات الخدمية أحد مفاتيح الربح الأساسية. وأنت هنا أمام خيارين: إن كنت ترغب في أن تكون حالتك المادية جيدة فيجب على فريق دعم العملاء في شركتك أن يعمل بشكل متواصل، ومع ذلك لن تكون قادرًا على الإنفاق من دون حدود على خدمة العملاء مهما كانت درجة اهتمامك بهم كبيرة. قد يبدو تجاهل خدمة دعم العملاء لزيادة الأرباح أمرًا مغريًا على المدى القصير، ولكن تقديم خدمة دعم سيئة لن تؤدي إلا إلى زيادة معدلات انحسار أعداد العملاء churn، وسينتهي الأمر بانخفاض كبير في الأرباح. إن أول سبب يدفع العملاء للابتعاد عن الشركة وتركها هو شعورهم بأنّها لا توفّر لهم الدعم الكافي ولا توليهم العناية اللازمة. وانطلاقًا ممّا سبق، كيف تستطيع تحديد مدى قدرتك على إنفاق الأموال على خدمة دعم العملاء؟ يمكن لطريقة التسعير واعتماد نظام اقتصادي قابل للتوسع Economies of scale وموقعك في السوق أن تؤثر في طريقة تفكيرك حيال إنفاق الأموال على خدمة دعم العملاء، وفيما يلي بعض الأمثلة التوضيحية. طريقة التسعير لماذا تستطيع شركة Apple تحمّل أعباء تقديم خدمة عملاء أفضل بكثير من شركة Dell؟ إنه سعر المنتج، فلو أخذنا حاسوبين بنفس المواصفات من كلتا الشركتين، فإن سعر حاسوب Apple سيكون بلا شك أغلى بكثير من سعر الحاسوب الآخر. باختصار: كلما طلبت سعرًا أعلى لمنتجك، كنت قادرًا على تحمل أعباء تقديم خدمة أكبر للعملاء. ولكن المشكلة هي أن تحديد الطريقة التي ستطلب من خلالها السعر الأعلى ليست بالأمر الهيّن، ففي شركات البرمجيات الخدمية على وجه الخصوص، كلما كنت قادرًا على فرض أسعار أعلى دون التأثير على عملية استبقاء العملاء، ازدادت قدرتك على الإنفاق على خدمة دعم العملاء. نظام اقتصادي قابل للتوسع لنفترض أنك تبيع منتجًا بنظام ترخيص يعتمد على عدد المستخدمين الذين يتاح لهم الوصول إلى المنتج (per seat license)، وكل رخصة جديدة تبيعها لن تكلّفك شيئًا يُذكر من ناحية البنى التحتية. وعلى افتراض أنّك تستفيد من خدمات تقدّمها إليك شركات أخرى (شركات الطرف الثالث) كخدمات الويب من أمازون حيث تحجز الخواديم الافتراضية بشكل مستمر، فإنّ ازدياد عدد التراخيص المباعة سيؤدي بالضرورة إلى تخفيض تكاليف استضافة التراخيص الإضافية، وبطبيعة الحال، إذا انخفضت تكلفة استضافة الترخيص الواحد، ستكون قادرًا حينها على زيادة ما تنفقه على دعم العملاء مقابل المحافظة على هامش الأرباح ذاته. موقعك في السوق من الحقائق المعروفة في مجال التعامل مع العملاء أنّه كلما زادت قيمة عملاء شركة كلما انخفض معدل انحسار عدد العملاء فيها، وغالبًا ما تكون تكلفة الحصول على هؤلاء العملاء عالية جدًّا (غالبًا ما يتم ذلك بالمشاركة مع فريق التسويق، أو فريق هندسة المنتجات من خلال الإجابة على طلب معين أو تطوير خاصية معيّنة، أو بمشاركة المدير التنفيذي... الخ)، ولكن ما إن تحصل على هؤلاء العملاء تصبح احتمالية مغادرتهم منخفضة جدًّا. إنّ السبب الذي يكمن وراء هذه الكلفة العالية هو أن تحوّل أمثال هؤلاء العملاء إلى منتجك يكلّفك الكثير؛ ذلك لأنهم منحوا جزءًا كبيرًا من وقتهم وأموالهم ومواردهم وسمعتهم في تبنّي منتجك والدفاع عنه. في المقابل تكون كلفة العملاء العاديين منخفضة أكثر ويكون تبنّيهم للمنتج أسرع بكثير، ولكن عليك أن تنتبه إلى أن احتمالية ترك المنتج ستكون كبيرة جدًّا، بمعنى أن كلفة تحوّل هذا النوع من العملاء ستكون منخفضة بكثير، ولكن من الناحية الإحصائية يكون احتمال خروجهم من المشروع التجاري أكبر. هذا التباين الطبيعي في عملية الاستبقاء بين الأسواق سيعمل على تغيير معادلة حساب قيمة العميل مدى الحياة (LTV) وتحديد المقدار الذي تستطيع إنفاقه على خدمة العملاء. وبعبارة أخرى، فإن قضاء ساعة واحدة مع عميل ذي قيمة كبيرة ونسبة استبقاء عالية تمثّل نسبة ضئيلة من قيمة ذلك المستخدم مدى الحياة مقارنة بما لو كان الأمر مرتبطًا بأحد العملاء العاديين. إن كنت ترغب في أن تساوي بين جميع العملاء فالأمر عائد إليك، ولكن عليك أن تدرك جيّدًا تبعات هذا القرار وعواقبه. كيف تتحول خدمة دعم العملاء إلى مصدر للأرباح؟ لماذا لا تفكّر في طريقة لتحويل خدمة دعم العملاء إلى وسيلة لدعم العائدات، بدلًا من أن تكون أحد أسباب استهلاك الموارد؟ إليك فيما يلي ثلاث طرق يمكنك من خلالها استغلال دعم العملاء في تنمية مشروعك التجاري وتطويره. قدم الدعم لتحوّل العملاء إن كنت تقدّم الدعم للعملاء خلال الفترة التجريبية المجانية لمنتجك، فعليك التمييز بين أمرين هما كلفة المبيعات sales cost ودعم العملاء الحقيقي، فإن كنت تقدم الدعم للمستخدمين المشتركين في الخطّة المجانية لتدفعهم بذلك إلى الاشتراك في الخطة المدفوعة، فما تنفقه في هذه الحالة يعدّ كلفة مبيعات. إن كان أحد الأشخاص مشتركًا في الفترة تجريبية لخطة شهرية تقدّر بقيمة 25,000 دولار، ثم طرح سؤالًا بعد ثلاثة أيام من الاشتراك، هل يعدّ ذلك كلفة بضاعة مباعة أم أنها كلفة مبيعات؟ في الواقع إنها كلفة مبيعات، وذلك لأنّه إن لم يحصل العميل المحتمل على ما يريده فإنه لن يقدم على شراء المنتج، وبما أنّك لم تقم ببيع شيء في الواقع فلا يمكن أن نعدّ هذه الكلفة كلفة بضاعة مباعة. قدّم الدعم لتحافظ على العملاء إن السبب الرئيسي الذي يدفع العملاء إلى مغادرة المشروع التجاري هو شعورهم بأنّه لا يقدّم إليهم الدعم الكافي ولا يوفّر حلولًا للمشاكل التي يعانون منها. ومن هنا عليك التفكير في خدمة دعم العملاء على أنّها خدمة يمكن لها أن تحوّل علاقة استمرت لـ 18 شهرًا إلى علاقة يمكن لها أن تستمر لثلاث سنوات أخرى، ويمكن لها كذلك أن تضاعف العائدات بشكل كبير. على سبيل المثال، لا زالت Basecamp تتعامل مع عدد من العملاء الذين ارتبطوا بها منذ إطلاق منتجها لأول مرة أي قبل ما يزيد على عقد من الزمان، ويعود ذلك إلى أن الشركة قد قامت ببناء منتج رائع جدًّا، إضافة إلى أنّها تقدّم الدعم لعملائها وبشكل متواصل. هذا يعني أن دعم العملاء يمكن أن يرفع قيمة العميل مدى الحياة LTV إن كان ذلك الدعم قادرًا على المحافظة على العلاقة التي تنشأ بين العميل والشركة. قدّم الدعم لتكون قادرًا على التميّز يمكن أن يشكل الدعم الفني الممتاز علامة فارقة تميّز شركتك في مبيعاتها وحملاتها التسويقية، وشركات صناعة السيارات خير مثال على ذلك، إذ تعتبر معظمها أنّ المصداقية من أهمّ الصفات التي تمتاز بها الشركة، فـ Toyota مثلًا تعتبرها إحدى أفضل الصفات التي تتمتع بها الشركة، وكذلك الأمر بالنسبة لشركة الخدمات المالية Discover والتي أطلقت حملة إعلانية على شاشات التلفاز ركّزت فيها على حقيقة أنّ من يجيب العميل عند الاتصال بخدمة العملاء في الشركة هو موظّف حقيقي وليس المجيب الآلي. عادة ما يُنظر إلى خدمة دعم العملاء على أنّها السبب الرئيسي لهدر الأموال والموارد، على أن هذه النظرة آخذة بالانحسار تدريجيًا، وقد بدأت الشركات تركّز على العميل بشكل أكبر فأكبر. كما رأينا فإن الدعم الجيد للعملاء ليس بالأمر الهيّن، إذ أنّه يكلّف المال والوقت، ولكن الاهتمام بالعميل سيعود بمنافع كثيرة على المدى الطويل، إذ سيساعد تقديم الدعم للعملاء على زيادة نسبة الاستبقاء، وتحويل العملاء إلى مؤيدين ومدافعين عن المشروع التجاري، إضافة إلى حصول الأخير على ميزة تنافسية. ترجمة - وبتصرّف - للمقال How customer support fits your business لصاحبه Bobby Pinero. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ freepik

إن الخلاف حول طريقة حساب السّعر بين المستقلين وعملائهم قديم قِدَم المجال نفسه، ويعلو ضجيج هذا الخلاف على ما سواه من المسائل التي يمكن التطرق إليها في العمل الحر، من أخطاء التسعير وصولًا إلى أمر مثل التسويق. ويغلب على المستقلين في هذا الخلاف أن يتخذوا أحد جانبين، فإما أن يقدِّروا أعمالهم حسب عدد الساعات التي قضوها في هذا العمل فيكون أجرهم بالساعة، وإما أن يتفقوا على سعر ثابت للمشروع بالكامل فيكون أجرهم حسب طبيعة المشروع. ونناقش اليوم مناظرة حول هاتين الطريقتين في حساب التّسعير، لم يخلص الطرفان فيها إلى نهايةٍ قاطعةٍ لأحدهم على صاحبه، وإني أود سماع وجهة نظرك أنت أيضًا في الأمر بعد عرض بيِّنة كلِّ فريق وحجته. وسيمثِّل كل جانب من المناظرة أحدَ المستقلِّين البارزين، لنرى نقاط القوة والضعف في هاتين الطريقتين في حساب الأجر في سوق العمل الحر. تحديد سعر لكامل المشروع يطرح توم إيوَر، وهو كاتب مستقلّ ومؤسس لمدونة Leaving Work Behind نقاشًا حول تنظيمك لمعدل أسعارك وفقًا للأجر الثابت لكل عمل أو مشروع، فهو يرى أن قبضك لأجرك على كامل العمل أفضلُ من تأخذ أجرك على عدد الساعات التي عملتها. يقول إيوَر: يبدو بيان إيوَر جريئًا بعض الشيء، لكنه بأي حال يقول إنّ هذا الأسلوب يؤتي أُكلَه معه هو شخصيًا (لاحظ أنه كاتب مستقل يعمل أساسًا على مشاريع تدوين وتخطيط محتوى). فمن منظور توم إيوَر، إذا كنت تستطيع إنهاء عمل قيمته 500 دولار في ساعتين، فهذا يعني أن أجرك في الساعة الواحدة كان 250 دولار، هذا إن كنت تحدد أجرك حسب طبيعة كل مشروع. أما إذا اتبعت نظام الأجر بالساعة، فستجاهد كثيرًا لكي تصل إلى هذا المعدل (250 دولار في الساعة)، خاصة إن كنت لا تزال جديدًا في السوق ولا تملك الكثير من الأعمال التي تستطيع المساومة بها. ثم يحتج إيوَر على سوء نظام الأجر بالساعة بالنسبة حتى للعميل (برغم ما يظهر من خلاف ذلك)، بأنه يشوِّش رؤيتهم لقيمة العمل، كما ترى من كلامه هنا: إني أتفق مع إيوَر في مجمل هذه النقطة الثانية بشأن مدى إدراك العميل لقيمة عملك، وقد رأيت هذا بنفسي حين قيَّمت أحد المقالات التي طلبتها من أحد المُستقلّين، إذ أن أهمية المساومة على قيمة العمل ككل تتعدى أي شيء آخر حقَّا. وإن رجعنا إلى المثال الذي ذكرتُه بالأعلى (إنهاء مشروع قيمته 500 دولار في ساعتين)، فإن العميل سيرفض فكرة دفع 250 دولار في الساعة (ليس كل العملاء، لكن فئة منهم على أي حال). ويجعلك هذا تتساءل كمستقل عن سبب غضبهم إذا كانوا سيحصلون على قيمةٍ -ممثلةٍ في المشروع- ثمنها 500 دولار في كلا الحالتين، فلماذا يغضبون إذًا في حالة تقديم العرض بالصورة الثانية التي ذكرها إيوَر قبل قليل؟ بكلمة أخرى، لماذا يريدونك أن تعمل أكثر إذا كنت تستطيع أن تنهي العمل في وقت أقل؟ هل يستكثرون عليك أجرك؟ إن وجهة نظر توم في هذا الأمر تبين أن العامل المستقل سيستفيد من التسعير الثابت لكل مشروع عبر إنهاء المزيد من المشاريع بسرعة أكبر، في حين أن طريقة الأجر بالساعة ستقيدك وتشغل وقتك أن تعمل على مشاريع جديدة. حالة الأجر بالساعة إن الطرف الذي يمثل هذا الجانب في مناظرتنا هو برينن دون، مؤسس Planscope -برنامج لإدارة المشاريع-، ومؤلف Double Your Freelancing Rate ، وهي دورة لزيادة أرباحك كعامل مستقل، بناءً على ما تطلبه كأجر لك. وهو يرى أن نظام الأجر بالساعة يقدم مزايا لا يمكن لنظام الأجر الثابت أن يقدمها، حيث أن كل ساعة تعملها ستصب مالًا في حسابك البنكي، ويفصل وجهة نظره قائلًا: إن برينن لا يقدم هنا وجهة نظره الشخصية فقط، بل إن هناك أوراقًا بحثية نشرتها مدرسة كيلوج Kellogg، تقول في مجملها أننا سيئون جدًا في توقع أمور مثل معدل إنتاجنا المستقبلي. إذًا، حين قلت لنفسك قبل ثلاثة أسابيع أن هذا المشروع سيستغرق أسبوعين فقط، فإنك بالغت في تقدير كفاءة إنتاجك. بل إن الأهم من ذلك هو أن قوة تحكُّمك بشأن بعض طلبات العملاء الغريبة في منتصف المشروع ستكون أقل بالتأكيد، لأنك فقدت أحد أوراق قوتك في المفاوضة أثناء المشروع على الأجر أو التعديلات أو غير ذلك. لعلك تحظى ببعض العملاء المميزين الذين يريحونك من هذه الطلبات الغريبة، لكن هؤلاء ليسوا قاعدة ولا يقاس عليهم، فإن شخصيات العملاء وتوقعاتهم تختلف في كل مرة. إن معظم المستقلين الذين يتبعون هذا النظام منذ زمن لديهم حتمًا بعض العملاء ذوي الطلبات العجيبة. لهذا السبب تحديدًا فإني أتفق مع برينن عوضًا عن توم إيوَر. من الملاحظ أيضًا أن برينن يستشهد بصناعة مثل تصميم الويب، وهذا ما يجعل نصيحة توم إيوَر مفصّلةً بحيث تناسب عمله في الكتابة فقط. فقد وجدت بسبب عملي في تخطيط المحتوى أن العملاء لا يدققون في التفاصيل إذا كان العمل متعلقا بالتسويق، وإنما يركزون على النتائج، وهذا مفيد لإيوَر حيث أنه كاتب بارع، ولا يقابل الكثير من العملاء الذي يطلبون آلاف التعديلات على ما يكتب، إذ أنهم يركزون على النتائج كما قلت. لكن من الناحية الأخرى، فإن برينن دون يعرف جيدًا حال أناس مثل مصممي الويب، حيث يمكن بسهولة أن يتحول مشروع بسيط إلى جحيم كلما طلب العملاء مزيدًا من المواصفات التي تتجاوز الحد، فيكمل قائلًا: إنني أتفق مع برينن هنا أيضًا، لكن بشكل أقل من النقطة السابقة. إذ أني أشعر أن العملاء يطلبون أكثر من اللازم إذا تعرضوا لمشكلة ما أثناء تنفيذ المشروع (رغم أن ذلك لا يحدث بكثرة)، وبالتالي فإنهم يدفعون المستقل دفعًا إلى قول "هذا خارج نطاق الاتفاق". لكن إذا حدثت مشاكل في فترة تنفيذ المشروع فإن الأمر في الغالب يكون سوءُ تقدير من العميل لحجم المشروع. ماذا عنك أنت؟ لقد اطلعنا الآن على أدلة الفريقين، وقد رأينا بعض النقاشات المقنعة من كلا المعسكرين، وقد حان الوقت لنعرف وجهة نظرك في الأمر. وبما أن تلك المناظرة قد تحمل دائمًا هذين الجانبين المختلفين، فإني لا أملك سوى سؤال واحد لك: ما هو نظام الدفع الذي تفضله كمستقل، نظام الأجر بالساعة أم الأجر المرتبط بالمشروع؟ لعلنا نستفيد من تجربتك في الأمر. ترجمة -وبتصرّف- للمقال (The Great Freelance Debate: Hourly vs. Fixed Rates (Which is Better لصاحبه Gregory Ciotti.

كعامل مُستقل ستواجه باستمرار -مهما حاولت تجنّب ذلك- مشكلة العميل الذي يبدو رائعاً في بداية المشروع ومن ثمّ في مكان ما في المنتصف يبدأ بالتراجع. سيبدو هذا العميل مثاليًا تقريبًا في البداية ولكن مع مرور الوقت ستبدأ بالارتياب من تغير سير الأمور. ماذا تفعل في مثل هذه الحالة؟ وهل يمكنك إنقاذ الوضع دون خسارة كثير من الأموال؟ من المهم أن يكون لديك آليات بديلة جيّدة كي تتجنب الخسارة، ولكن في حال لم تقم بمثل هذه العمليات حتى الآن هناك بعض الخطوات التي بإمكانك فعلها في حال اختفى العميل في منتصف عملك وكيف تتجنب هذه الحالة في المستقبل. 1. لا تتجاهل المحاذير التي تلاحظها في العميل قد يبدو هذا الأمر بديهيا ولا يحتاج إلى تذكير، لكن أفضل شيء ممكن أن تفعله لتتجنب العميل المثير للمشاكل هو أن تنتبه لأي إشارة تحذيرية قد تُلاحظها في العميل، لأن هذه التنبيهات تبعد عنك الكثير من المتاعب التي تنتظرك خلال المشروع لذا من المهم ألا تتجاهلها. الفكرة الأساسية من كونك مُستقلّا ومُدير نفسك هي حرّيتك في العمل مع عملاء مميّزين يلائمون توجّهاتك، وبينما أنت المُتّحكم بالمُخطّط اليومي، لا تتنازل وتستسلم لطلبات هؤلاء العملاء وإلا سترجع إلى عقلية الموظف وأنت في موقع المدير. إليك أهم ثلاث إشارات تحذيرية يجب أن تنتبه إليها في علاقتك مع أي عميل وهي: البطء في الدفع عادةً في المراحل الأولى عند توقيع العقد وأخذ الدفعة الأوليّة يكون العميل سريعًا جدًّا في إنهاء هذين الإجراءين؛ بالتالي إذا تأخر عميلك في الدفع في البداية كن متأكدًا أنه سيتأخر في الدفع عند إنهاء المشروع، في الحقيقة ربما لن يرسل الدفعة النهائيّة أبدًا لذا من الأفضل الانتباه لهذا الأمر. الحاجة إلى إنهاء المشروع بشكل سريع إذا كان العميل يعاني من ضيق الوقت ويحتاج إلى إنهاء المشروع بأسرع وقت مُمكن؛ عليك أن تتوّقع منه دفعة إضافية للقيام بذلك، ولكن إذا أراد أن تُنفّذ المشروع بسرعة وبسعر رخيص فهذه إشارة تنبيه مهمة، إذا كان عميلك يساوم على المخطط الزمني وسعر المنتج سويّةً فعليك أن تفكر في جدوى الاستمرار فأنت لا تريد التضّحية بجودة العمل من أجل القليل من المال. تجاهل مساحتك الشخصية إذا كان عميلك يتوقع منك الإجابة على الرسائل طوال ساعات اليوم، في الليل وخلال أيام العطل-بعد أن تكون قد وضحت مسبقاً ساعات عملك- فهذه حقيقةً إشارة سيّئة جدًّا لما هو آت لأنه لا يحترم مساحتك الشّخصية كعامل مستقل، هو فقط مهتم لاحتياجاته وما يريد منك تنفيذه. 2. أرسل رسائل تذكير وتابع في بعض الأحيان يكون العميل مشغولا جدًّا والرسائل تتراكم في بريده الإلكتروني (كثيرًا ما يحدث معي هذا) لذا من الأفضل أن تُرسل له رسالة تذكير لطيفة أو رسالتين على مدى عدة أيام، لِتُذّكر العميل بأنك جدّي بشأن العمل معه وأنّك لم تنس مشروعه. في حال لم يستجب عميلك لرسائل التذكير الأوليّة من المهّم أن تُتابع الإرسال، اجعل رسائلك قصيرة ومحدّدة واطلب ردًا سريعا يبين لك إن كان بحاجة لتمديد الوقت المحدّد للمشروع. عندما تتعب من رسائل التذكير ، إشعارات السكايب، رسائل البريد الإلكتروني والرسائل القصيرة،الشيء الأخير الذي بإمكانك فعله والذي من شأنه أن يحاصر عميلك هو إرسال رسالة عبر البريد الكلاسيكي (رسالة ورقية في ظرف) تُوضح فيها أنك حاولت التواصل معه بشتى الطرق الممكنة لكنك لم تنجح، ويتوجب عليه إن كان يريد الاستمرار في العمل أن يتواصل معك بأسرع وقت ممكن وإلا سيَخسر الدّفعة الأولى المقدّمة وسوف يُعتبر العقد بينكما لاغيًا. تأكد من أنك قد احتفظت بنسخ من جميع مراسلاتك معه، فقد تحتاجها إن ساءت العلاقة بينكما. 3. قيم الأمر وانتقل إلى المشروع الذي يليه بعد أن تعطي وقتًا وطاقة كافيتين للخطوة الثانية يكون قد حان الوقت لتتحرك، لا تعطي هذا العميل أي مساحة من تفكيرك بعدها، عليك أن توقف خساراتك وتمضي قُدمًا ولا تعتبر ما حدث معك خسارة بل استخدمه كدرس مستقبلي لعلاقاتك مع الزبائن، كيف بإمكانك جعل العملية أسرع؟ ماذا يمكن أن تفعل من أجل تواصل أفضل؟ هل تحتاج لطلب أرقام الهاتف الشخصية للعميل منذ البداية؟ هل تحتاج إلى تحديث الإجراءات والعقود بحيث تتضمن طلبك لدفعة مُسبقة أو نسبة من تكلفة المشروع بشكل مُسبق؟ خذ ما تعلمته من هذه الحالة ونفذه مستقبلاً ولا تأخذ الموضوع بشكل شخصي، الله فقط يعلم لماذا تراجع العميل لذلك لا تقلق بشأنه قيّم الحالة وتحرّك، لا تفكر فيها مرّة ثانية. 4. حافظ على سيولتك النقدية كي تضمن بقاء سيولة مالية دائمًا في متناول يدك يجب أن تجدّد الاتفاقيات والعقود الخاصة بك، في حال لم تكن قد خصّصت نوعا من الدفع المسبق فقد حان الوقت لتفعل ذلك، وستحتاج أيضاً أن تحدد بشكل واضح موعدا لتسليم كل جزء من المشروع، توقعاتك عنه وأية أفعال محددة يجب أن تنفذ. أعرِف عاملًا مُستقلًا أضاف بند "التزامات العميل" إلى عقوده والتي تنصّ على أنه في حال لم يجب العميل على رسائل البريد الإلكتروني أوالطلبات في الوقت المُحدّد لذلك(كما هو مذكور في العقد) فعليه أن يدفع غرامة قبل أن يُواصل العمل معه. وهذا حقيقة رادع كبير للعملاء الذين يتردّدون بشكل مستمر بشأن العمل ويساعد في التخلص من العملاء المُتعبين. الفكرة الأساسيّة هنا أنَّ حفظ السيولة النقديّة يعني أن تكون كل التفاصيل واضحة وأن تتعامل بحزم مع السياسات التي وضعتها. كيف تعالج اختفاء الزبون ؟ إذا كنتَ تتعامل مع زبون مُتعب، خذ وقتاً كافياً لتقييم المحاسن والمساوئ.هل هناك تحذيرات تستمر في الظهور بينما تتجاهلها؟ هل الضغط الذي يُسببه العمل معه يستحق استمرارك في المشروع أم لا؟ تذكر أن فقدانك لعميل أو القليل من الدخل لا يعني الفشل، فقط تَعّلم من التجربة وتقدّم، وبالمناسبة لديك الآن وقت كافٍ لتبحث عن مشروع أكبر. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: What to Do When a Client Disappears in the Middle of a Project لصاحبته: Carrie Smith.

هل تفكر في بيع موقعك الإلكتروني أو مشروعك التجاري على الإنترنت لتحصل على مبلغ جيّد يمكنك استثماره في مشروع تجاري جديد، أو ربّما ادخار المال لإنفاقه عندما تتقاعد عن العمل، أو لتنفق المال في رحلة الأحلام التي ستتجول فيها حول العالم؟ قد يبدو الأمر سهلًا وبسيطًا، ولكن الواقع عكس ذلك تمامًا، فهناك العديد الأمور التي يجهلها المبتدئون في هذا المجال والتي تكون سببًا في: الفشل في إتمام الصفقة في اللحظات الأخيرة.الحصول على مبلغ أقل بكثير مما يستحقه المشروع التجاري.عدم القدرة على إيجاد مشترٍ على الإطلاق.فيما يلي جملة من الأخطاء الأكثر شيوعًا في هذا المجال، إضافة إلى بعض النصائح التي يمكنك من خلالها تهيئة نفسك ومشروعك التجاري لـ "مرحلة الخروج" Exit Phase مع ضمان نجاح الصفقة وحصول مشروعك على الثمن الذي يستحقّه. 1- هيئ نفسك لمرحلة الخروج في وقت مبكر جداإنّ أغلب المشاكل التي تؤدي إلى جعل عملية بيع الموقع أمرًا صعبًا أو حصوله على ثمن زهيد ناجمة عن عدم التهيُّؤ الكافي لمرحلة الخروج. ونتيجة لذلك يجب عليك أن تبدأ بالتهيؤ لهذه المرحلة في وقت مبكّر – يفضّل أن تبدأ مقدّمًا بـ 6 أشهر على الأقل – ليتوفّر لك الوقت الكافي لإكمال التحضيرات اللازمة. يساهم التهيؤ الجيّد في مضاعفة صافي الأرباح الذي ستحصل عليه، لذا لا تستهن بهذا الأمر على الإطلاق. 2- افصل شخصيتك عن الموقع أو المشروع التجاريبصرف النظر عن طبيعة الشخص الذي سيشتري موقعك فإن ارتباط موقعك بشخصيتك بشكل كبير يعدّ مشكلة يجب عليك معالجتها. لذا إن كانت محتويات الموقع تدور حول شخصيتك فقد حان الوقت لتغيير ذلك. أزل صورك الشخصية من صفحات الموقع، وافتتح مقاطع الفيديو بعبارة: "مرحبًا، أنا زيد عمرو من موقع ABCD.com" عوضًا عن "مرحبًا، أنا زيد عمرو"، أنشئ كذلك بريدًا إلكترونيًا خاصًّا بالعلاقات التي تخصّ موقعك الإلكتروني، لئلا تختلط رسائل العمل مع الرسائل الشخصية. 3- احرص على التوثيق الدقيق والمفصل لعائدات الموقعإنّ عدم وجود التوثيق الدقيق والمفصّل بما فيه الكافية هو من أهم الأسباب التي تؤدي إلى فشل المشاريع التجارية عبر الإنترنت، إذ يؤدّي التوثيق دورًا مهمًّا في إثبات مقدار العائدات التي يدرّها الموقع، وهي بدورها من أهم العوامل التي تؤثر على قيمة الموقع، إذ لا قيمة للموقع دون توثيق دقيق لعائداته المالية. ونظرًا لذلك، يجب عليك توثيق كل صغيرة وكبيرة حتى لو كانت هناك فرصة ضئيلة جدًّا لبيع موقعك الإلكتروني، إذ سيساعدك هذا التوثيق بشكل كبير جدًّا في عملية بيع الموقع إضافة إلى تقديم رؤية مالية واضحة. 4- احرص على وجود إحصائيات جيدة لتعقب حركة الزواركما هو الحال في توثيق شؤون موقعك المالية، فإنّ عليك إثبات حركة الزوار وسلوكهم تجاه موقعك. يطالب أغلب المستثمرين / المُشترين في هذه الأيام بوجود أداة Google Analytics في أي موقع يرغبون في شرائه، وذلك لأنّها الأداة الأكثر شهرة في هذا المجال، إضافة إلى شهرتها بصعوبة التلاعب بالنتائج التي تقدّمها. احرص على تنصيب أداة Google Analytics في موقعك في مرحلة مبكرة، إذ ليس بمقدور هذه الأداة تعقّب حركة الزوار بأثر رجعي، ما يعني أنّ قرار تنصيبها قبل بيع موقعك بأشهر معدودات سيكون قرارًا متأخّرًا جدًّا. 5- لا تخلط بين الحسابات المصرفية الشخصية وحسابات المشاريع أو حسابات مشاريع مختلفةإيداع واردات الموقع في حساب مخصّص لذلك أمر ضروري للغاية، ويمكن لهذا الحساب أن يكون حسابًا مصرفيًّا، أو حسابًا في PayPal أو في حساب فرعي. وستجني فائدة ذلك في وقت لاحق؛ ذلك لأنّ منابع الواردات المتعددة والتي تصبّ في حساب واحد تجعل من تحديد مصادر هذه العائدات في وقت لاحق أمرًا صعبًا. بالإضافة إلى ذلك يجب أن يكون لديك حساب منفصل للنفقات، والتي تتضمن ما تنفقه على منصات الإعلانات مثل Google AdWords. 6- وثق جميع العلاقات في نشاطك التجاريتأكّد من توثيق جميع العلاقات الاستراتيجية في نشاطك التجاري وحاول تثبيتها بواسطة العقود إن أمكن ذلك. ربّما تكون هناك ثقة متبادلة بينك وبين شركائك، وقد تكون مسرورًا جدًّا في العمل معهم بالاستناد إلى اتفاقيات شفهية، لكنّ هذا لن يكون حال من سيرغب في شراء موقعك، وسيساهم هذا الأمر في التقليل من فرص نجاحك في بيع الموقع، أو التقليل من قيمته بشكل كبير. 7- استخدم حساب استضافة منفصلحاول دائمًا أن تستخدم حساب استضافة منفصل لكل موقع ترغب في بيعه مستقبلًا. لن يكلفك الأمر الكثير من المال، وستكون قادرًا على تسليم موقعك مع حساب الاستضافة بكل سهولة ويسر، متجنّبًا بذلك الكثير من الوقت والجهد الذي ستبذله لتحويل الموقع إلى المشتري دون القيام بهذه الخطوة. 8- افصل بين علاقات العمل والعلاقات الشخصيةيفضّل أن يكون هناك صندوق بريد إلكتروني خاصّ بكل مشروع تجاري تملكه أو تديره. فقد يطلب منك المشتري في كثير من الأحيان الوصول إلى بعض الرسائل القديمة المتعلقة بالعملاء والداعمين والشركاء، وسيسبب اختلاط هذه الرسائل مع الرسائل الشخصية أو رسائل المشاريع الأخرى الكثير من المشاكل التي تكون في غنى عنها. 9- اجعل توقعاتك واضحة ولا تصدق كل ما يقوله لك السماسرةحين تهيّئ موقعك للبيع يجب عليك أن تعرف قيمته الحقيقية، وتقييم الموقع أمر معقد ولا توجد قواعد مسلّم بها في هذا الشأن، ولكنّ يمكنك الاطلاع على بعض القوائم العامة التي تشتمل على الأسعار التي تباع بها المواقع الأخرى. ويمكنك الحصول على هذه القوائم من المواقع الإلكترونية الخاصة بالسماسرة، أو من المتاجر الإلكترونية العامة مثل Flippa و BizBuySell، ولكن تذكّر دائمًا أن ما ستحصل عليه من أسعار لا يطابق بالضرورة سعر البيع النهائي، إذ يتراوح الاختلاف بين السعرين من 10% (عند السماسرة ذوي السمعة الحسنة) إلى 50% (عند السماسرة الذين يبالغون في تقييم المواقع). قد يقدّم إليك الكثير من السماسرة تقييمًا مجّانيًا لموقعك، ولكن لا تثق بهذا التقييمات ثقة مطلقة، فغالبًا ما يميل السماسرة إلى المبالغة في تقييم موقعك ليحصلوا على توقيعك، وما إن ينال هؤلاء الحقوق الحصرية حتّى يخفّضوا ذلك التقييم، كما يخفّض بعض السماسرة ليعقد معك الصفقة بالسرعة الممكنة. أمّا السمسار ذو السمعة الحسنة فلا يبالغ في التقييم ولا يخفضّه، لذا يكون أفضل مصدر يمكنك الاعتماد عليه في هذا المجال. 10- ابحث عن سمسار جيدهناك العديد من المخادعين والدجّالين الذين يتصيّدون الفرص لتحقيق مآربهم، لذا توخّ الحذر الشديد في اختيار السمسار الذي ستتعامل معه، ولا تنخدع بأولئك الذين يوقّعون معك عقودًا حصريّة طويلة الأمد مقدّمين إليك وعودًا زائفة بأسعار خياليّة أو عمولة منخفضة. 11- لا تتجاهل مشروعك التجاري أثناء عملية البيعأعتقد أن أكبر الأخطاء التي يرتكبها من يرغب في بيع موقعه هو عرض ذلك الموقع للبيع ثمّ تجاهله وعدم الاعتناء به بصورة مستمرة. قد يبدو الأمر بديهيًّا، ولكنّي واجهت الكثير من هذه الحالات خلال السنوات الخمسة التي قضيتها في هذا المجال. يقيّم المستثمرون مشروعك التجاريّ بناء على أدائه الحالي والسابق، وليس على أدائه السابق فقط، ومن الضرورة بمكان إيلاء الرعاية اللازمة بمشروعك التجاري خلال المدّة التي يكون فيها معروضًا للبيع، ففي أغلب الأحيان يؤدّي انخفاض بسيط في الواردات إلى انخفاض كبير في سعر الموقع. ترجمة –وبتصرّف– للمقال 11Tips to Selling Your Website for Profit لصاحبه Bryan O'Neil.

يدهشني كم تُذكر كلمة "الحظ" عندما يعلم الناس أنني بدأت SmartBear. "أنت محظوظ لأنك تدير عملك الخاص، فأنا أكره مديري!""أنت محظوظ لأن عملك بخير رغم الأزمة الاقتصادية.""أنت محظوظ لأنك بعت شركتك." إن كنت تحسب أن جهدك الذي بذلته على مشروعك، والساعات الطوال التي قضيتها في بناءه، والأفكار التي خرجت بها، والطريقة التي تعاملت بها مع الزبائن؛ إن كنت تحسب أن هذا كله سيُبهرهم، فأنت مخطئ! النجاح كله "حظ". تصرف الناس بهذا الأسلوب لا يحطّ من قدرك فحسب، بل يُهينك كذلك، فهو يعني ضمنيًّا أنّ نجاحك ليس بسبب جهدك، وإنما هو ضربة حظ.قراراتك لم تكن مهمّة، وأفكارك لم تكن مميّزة؛ كل ما في الأمر أنك محظوظ. يستطيع أي شخص عمل ما عملته. من السّهل كذلك أن تكون ردّة فعلك حاقدةً ومشابهة لذلك التصرّف: استقالتي من وظيفتي وعملي 60 ساعة في الأسبوع دون أجر لسنوات، حتى لقيت جزاء ما بذلته من جهد… كل هذا حظ إذًا؟ابتكاري منتجًا فريدًا من نوعه أحبه الناس، وبناؤه من الصفر… حظ؟عندما كوّنت علاقات حميدة مع الزبائن وأصغيت لما يريدون… حظ؟وعندما سنحت لي الفرص ببيع شركتي بسعر مُرضٍ ضمن صفقة وضعت في جيوب موظّفيَّ من المال ما لم تكن أي وظيفة لتضعه؟ هل هذا حظ؟هذه الردود ليست ظالمة، وهي تبيّن أنّ الأمر ليس حظًّا فقط، ولكن لأكون صادقًا معك، فالحظ كان له دور! بلى، علاقاتي بالزبائن كانت حميدة، لكن وجود الزبائن بحد ذاته ينطوي على شيء من الحظ! بلى، هم تعرفوا على منتجي من إعلانات Google، لكن أليس من الحظ اختياري لإعلانات Google في بداياتها وهي رخيصة ولمّا تمتلئ بالإعلانات السخيفة؟ نعم رسائل التسويق الّتي اخترتها كانت فعّالة ومُوجَزة، لكن ألم يكن من الحظ أن كان لديّ من يُعلمني كيف أفعل ذلك؟ يمكنني في الواقع اختيار أي قرار في تاريخ Smart Bear وستلاحظ أن القصة السابقة تُعاد بالنمط ذاته. الخلاصة؟ الحظ والاختيار لا ينفصلان. ما أعنيه بالتحديد: الحظ السعيد والحظ السيئ يُحيطان بك باستمرار، أما كيف تستخدم حظك، فهذا ليس حظًّا! ألاحظ نمط قرار/حظ/قرار/حظ هذا في كل قصص النجاح. ولكن ماذا عن قصص الفشل؟ حملات إعلانية كثيرة فشلت في شركتي. الإعلانات لم تُفلح في بعض المجلات (دون ذكر أسماء، لأن الصحافة المطبوعة تواجه ما يكفيها من المشاكل!). أنفقت في بعض الحالات آلاف الدولارات -رقم يعني نسبة كبيرة من العوائد في ذلك الوقت- على إعلانات لم تجلب زبونًا واحدًا! بعض الإعلانات فشلت في مجلة ونجحت في آخرى. هذا حظ سيئ فقط. خيار إلغاء بعض الإعلانات دون غيرها لم يكن حظًّا. الحقيقة، كان قرارنا قياس كفاءة كل إعلان بمفرده في المطبوعات. لو لم نفعل هذا لم نكن لنستطيع تمييز النجاح من الفشل، وعندها كان مصيرنا سيعتمد على الحظ فقط. النجاح النهائي في العمل لا يعني أنك "كنت محظوظًا"، بل يعني أنّك استخدمتالحظ، مستغلًّا النوع الجيّد منه، ومتجنّبًا النوع السيّئ بعد تمييزه. لن تسمعَ كلمة "محظوظ" كثيرًا عندما أتحدّث إلى رياديّين آخرين، فهم مهتمّون بالقصص والنصائح وطريقة العمل، وكيف نُفكّر، لا كيف يُقلّدوننا. السؤال "من أين جئت بالفكرة؟" خاطئ، والصواب "كيف علمت أن الوقت مناسب لهذه الفكرة؟"، أو بالتحديد: "كيف يعلم المرء أن الإعلان المطبوع يؤتي ثماره؟" أفضل رهان على النجاح هو أن تُعامل كل قراراتك على أساس أنها تجارب؛ فالثقة بالنفس والتجربة أمران لا يتعارضان. جرّب أيّ شيء، وقِس كلّ شيء، استمر في ما ينجح، وإن كان معنى هذا تغيير كل شيء! ربما يكون الحظ حليفك بعد كل هذا! ترجمة -وبتصرف- للمقال How much of success is luck لصاحبه: Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

كان وضعنا على الشّكل الآتي: لم نملك أيًا من المال، كنا قد غيرنا نموذجنا التجاري مؤخراً، كنا بحاجة ماسة للعملاء ولكن لم يعرفنا أحد، وكان لدينا من المال ما يكفينا لمدة ثلاثة أشهر فقط وفي حال لم يتغير ذلك الوضع كنا سنضطر إلى إيقاف نشاطنا. كذلك لم يكن بإمكاننا تخصيص ميزانية للتّسويق، حيث كنا بالكاد نستطيع تحمل مصاريف الكهرباء والإضاءة في المكتب. كان هذا وضعنا منذ سنة ونصف في Crew، كنّا نعرف أنّه علينا أن نكبر ولكن لم نعلم كيف سنقوم بذلك بطريقة حقيقية. فكرنا بخيارات مجدية مثل التّدوين، ولكنها بحاجة مضيّ شهور قبل أن يكون لها أيّ أثر حقيقي. كذلك كنا بحاجة إلى بناء منتج ضخم يجعل الناس تتحدّث عنه، ولكن ذلك أيضًا كان يتطلب الكثير من الوقت الذي لا نملكه. بالرغم من أننا كنا نعمل على هذه الأشياء، كنا بحاجة إلى إيجاد طريقة لتسريع النّمو "الطّبيعي" في حال أردنا أن نستمر. في ذلك الوقت، كنّا قيد إنشاء الصفحة الرئيسية لموقعنا. وخلال البحث عن صورة لاستخدامها لاحظنا أن جميع الخيارات كانت إما سيئة جدًا أو مكلفة جدًا أو كلاهما معًا. عوضًا عن ذلك، قمنا بتوظيف مصوّر وأخذنا مجموعة من الصور في مقهى لطيف. استخدمنا صورة واحدة وبقي لدينا العديد من الصور غير المستخدمة. فكرنا أنه هناك غالبًا الكثير من الأشخاص الذين يعانون من نفس المُشكلة التي واجهتنا فلماذا لا نقوم بنشر هذه الصور على الويب وبشكلٍ مجانيّ. بمساعدة قالب من Tumblr وبعد ثلاثة ساعات من العمل كان لدينا موقع اسمه Unsplash رفعنا عليه 10 من أفضل الصور التي لم يتم استخدامها وأضفنا رابطاً يعود إلى صفحتنا الرئيسية. هذه صورة من النسخة الأولية للموقع: قمنا بتشغيل الموقع ونشرنا الرابط على HackerNews. يتكوّن مجتمع HackerNews بنسبة كبيرة من المصمّمين، المبرمجين وروّاد الأعمال، حيث اعتقدنا أنّ جمهورًا مماثًلًا سيجد Unsplash مفيداً. الأمر الذي حصل بعد ذلك أدهشني كلياً. عدا عن عدّة مئات من الزّوار للموقع، لم أظن أنه سيكون هناك جدوى كبيرة لنشر الرابط على HackerNews. تابعت يومي بشكلٍ عادي حتى وصلتني رسالة من المصوّر الذي قام بأخذ الصور. كتب فيه: عدت إلى موقع HackerNews لأرى ماذا يحصل هناك. كان موقع Unsplash يحتل المرتبة الأولى بين بقية المواقع. هذه صورة تُبيّن ذلك: بدأ الناس بالتدفق إلى موقع Unsplash. كانوا بدايةً 20،000 زائر، وبعد عشر دقائق، كان هناك 50،000 زائر. ثم لاحظنا ارتفاعًا مفاجئًا في عدد الزيارات على صفحتنا الرئيسية على Crew. أتى عددٌ كبير من العملاء، وكمية كبيرة من المحبّة. وفعلياً كان ذلك أكثر من أي نتيجة كنا سنحصل عليها من أي حملة إعلانات أو تدوينة ما. هذه صورة للتغريدات التي أتت في اللحظات الأولى لإطلاق موقع Unsplash. كل ذلك كان نتيجة شيء تطلب وقتاً أقل من بضعة ساعات لإنتاجه. بدا الأمر كالسحر. كيف يمكن أن يحصل ذلك؟ اهتم بنا أشخاص خلال عدة ساعات أكثر من السنة الماضية بأكملها. قمنا بإنشاء Unsplash لنقدم شيئا قيّمًا للناس. كنا سنعتبر ذلك إنجازًا لو وجده بضعة مئات من الأشخاص فقط مفيداً. ولكننا لم نتوقع أنه سيحدث هذا الأثر. في ذلك اليوم، لم نشهد فقط الفوائد الآنية لإنشاء شيء ذي قيمة بل أيضاً شهدنا تحولاً كبيراً بالكيفية التي يجب أن يتم وفقها التّسويق ليكون مسموعًا. إن أفضل التسويق هو عندما لا تعلم أنك تقوم بالتسويقأكره الشّعور المرافق للتسويق، وكأنّه يُضحك عليّ، يجعلني ذلك أفقد الاهتمام كليًا وهذا هو حال الجميع. لا يكفي أن تدفع رسالتك التسويقية بوجوه الناس وتتوقع منهم بعد ذلك أن يشتروا منتجك. وهذا تمامًا ما يحصل هذه الأيام. كتب Jay Bauer في كتابه Youtility: إن شبكات مثل Facebook، Twitter و Instagram تقوم بتوليد محتوى ضخم. ثم من خلال مختلف الأجهزة في المنزل والعمل وكل ما بين ذلك يتسرّب هذا التدفّق من المحتوى لكلّ ناحية من نواحي حياتنا اليومية. تتداخل رسائل شركتك مع صور الأصدقاء والعائلة وتحديثات حالاتهم. لم تعد تتنافس فقط مع شركات أخرى لتحصل على الاهتمام، بل تتنافس مع أقرب الأشخاص إلى عملائك، كما يوضح Jay. ولكي تتخطى هذا الضجيج، يقول Jay، عليك أن تخلق "تسويقاً مفيدًا لدرجة أن الناس ستدفع المال من أجله." وهذا لا يعني أنه عليك أن تتقاضى المال من الناس حتّى يصلوا إلى تسويقك، وإنما أنه على تسويقك أن يكون جيّدًا لدرجة تدفع الناس إلى أن يدفعوا ثمنه بسرور لو طُلب منهم ذلك. ولكي تمتلك عملاء ومعجبين، عليك أولًا أن تخلق قيمة. في عالم اليوم، هناك قيمة أكثر بكثير ممّا تظنّ. وعندما تخلق قيمة أولًا، تستطيع أن تحصل على انتباه الناس. وهذا بالضّبط ما وجده اثنان من الأساتذة في جامعة بينسيلفانيا عندما ألقوا نظرة على أكثر مقالات صحيفة النيويورك تايمز التي تمّ مشاركتها عبر البريد الإلكتروني. أظهرت نتائج دراستهم أنّ أكثر ما أحبّ النّاس مشاركته هو القصص التي علمتهم شيئًا ما، حتى أكتر من القصص التي ربما تكون مفاجئة أو مثيرة للاهتمام: أن تعطي أحدًا شيئًا مفيدًا يستطيعون تطبيقه في حياته يحدث الأثر الأكبر بالنسبة له. وبعد قراءتي لهذا البحث، كان لدي التساؤل التّالي: "إذا كانت قصّة ذات قيمة عمليّة تملك هذا المستوى من الأثر، ماذا يمكن أن يحصل إذا تمّ تطبيق هذه الأداة العمليّة في شيء أكثر إفادًة من مجرد تدوينة؟" المشاريع الجانبية كتسويقتملك المشاريع الجانبيّة سمعةً سيئّة. ويبدي أصحاب الأعمال الاستفسارات التالية، "هل تجعلنا هذه المشاريع نبدو مشتّتي الانتباه؟" "نحن مشغولون أساسًا، هل تستحق هذه المشاريع الوقت المبذول لإنجازها؟" لتغيير هذا التفكير، علينا أن نعيد النظر في ما يتمّ تعريفه كـ "مشروع جانبيّ". إنّ إطلاق مصطلح مشروعٍ جانبيّ على شيء ما يوحي أنّه يجري العمل عليه بشكل جانبيّ وليس جزءًا من تركيزك الرّئيسيّ. ولكن في حال كنت تقوم بمشروع ما لخلق قيمة لشركتك، فهذا لا يختلف عن العمل على أيّ مشروع لخلق قيمة ما مثل مدوّنتك. بمجرّد احتياج المشروع كتابة برنامج كونه تطبيقٌ أو موقع، نميل إلى أن نُوسمَه كمشروع جانبيّ في حال لم يكن هو المنتج الجوهريّ. وهذا ليس صحيحًا دومًا. فقد يكون الموقع أو التطبيق هو شكلٌ متطوّر من التّسويق. بالتالي يجب ألا نتسرّع بتصنيف شيء ما كمشروع جانبي لا علاقة له بدون فهم الهدف منه. في عالم الأعمال الحرة يعمل العديد من المحترفين مع عملاء ويمتلكون في الوقت نفسه مشاريعهم المستقلة، التي تساعد في كثير من الأحيان في بناء علامتهم الشّخصية. عملت المصمّمة Jessica Hische مع شركات معروفة مثل MailChimp و Pinterest. ولكنها عندما بدأت كانت بحاجة أن تجد أول عملائها كما هي حال الجميع. ولكي تتميّز بدأت Jessica بالعمل على مشاريع جانبيّة بوقت مبكر من حياتها المهنيّة. أظهرت هذه المشاريع إلى جانب كونها مصممة مثيرة للاهتمام وقيّمة، مهاراتها كرسّامة. كما توضح Jessica على موقع معرضها الشخصي: أصبحت Jessica معروفة بشكلٍ جيّد بمشاريعها الجانبية مثل هذا المشروع الذي يدعى "should I work for free?": ساعدت هذه المشاريع الجانبية إلى جانب رفع نوعيّة عملها، في تسريع لفتها للانتباه في مجتمع التصميم وجذب العملاء. وبشكل مشابه، لم يعرف أحد عن شركتنا Crew، واحتجنا إلى إيجاد طريقة للتعرّف على عملاء بشكل سريع. ولأننا شركة ناشئة تقنية، ويتم تقييم الشركات النّاشئة بشكلٍ كبير حسب نموّها، كنّا بحاجة إلى إيجاد طرق للنمو بشكل أسرع من المعدّل الطّبيعي. كان بناء الأدوات أحد الطرق التي ظننا أنه يمكننا القيام بها لتحقيق ذلك. العائد على الاستثمار الخاص بالمشاريع الجانبيةتم توثيق الفوائد النّفسية للمشاريع الجانبية، مثل التعاون المُحَسّن والأفكار ذات المستوى الأعلى. وهذا تمامًا أحد أسباب تخصيص جوجل لـ 20% من وقت موظّفيها للعمل على أي شيء يرغبون به. ولكن هناك أيضًا أثرًا يمكن قياسه من المشاريع الجانبية. قمنا خلال السّنة والنّصف الماضية بإنشاء Crew ، أنشأنا كذلك 4 مشاريع منفصلة عن نطاق شركتنا Crew. وقد كان أداؤها على الشكل التالي: UnsplashUnsplash هو موقع يعرض 10 صور مجانية كل 10 أيام. النتائج: 5 ملايين زائر جديدالموقع رقم #1 الذي يوجه الزوار إلى Crewيتكوّن جزء هام من قاعدة أعضائنا في Crew من مصمّمي الويب والهواتف والمطوّرين. والعديد من الذين سجّلوا في Crew أتوا مباشرةً من Unsplash. يستخدم هؤلاء المصمّمين والمطوّرين كذلك العديد من صور Unsplash في أعمالهم. هذه بعض الأعمال التي تستخدم Unsplash: Launch This Year (أطلق مشروعك هذه السنة)Launch This Year هو مجموعة من الدروس الأسبوعيّة حول كيفيّة بناء عمل ما، يتم اختيارها بأيدي خبراء المجال أمثال Naval Ravikant مؤسّس AngelList وHiten Shan مؤسّس KISSmetrics. النتائج: تغطّيها على مواقع مثل VentureBeat, Digital Trends, Lifehacker و Tech Vibes.أكثر من 20،000 مشترك عبر البريد الإلكترونيHow Much to Make an App (ماهي تكلفة إنشاء تطبيق)How Much to Make an App هو موقع يساعدك على تقدير كلفة فكرة تطبيقك خلال أقل من دقيقة. النتائج: مليون زائرالمصدر رقم 2 لزوار إلى Crew25% من طلبات مشاريع CrewMoodboardMoodboard هو موقع يسمح لك بمشاركة أفكار لتصميم مواقع برابط فقط. دون الحاجة لإنشاء حساب. النتائج: المصدر رقم 5 لزوار Crew النتائج الكلية من المشاريع الجانبية:3 من 5 أكثر مصادر لزوار Crewأكثر من 100،000 مشترك عبر البريد الإلكتروني40% من عوائدناالمشاريع الجانبية: أكثر فعالية من التدوينلو قمنا بمقارنة البيانات من هذه المشاريع مع مدوّنتنا، فقد كانوا أكثر فعاليّة في بناء الجمهور. المدوّنةالمصدر رقم 3 لزوار Crew50،000 زائر شهرياًأكثر من 3،600 مشترك عبر البريد الإلكترونيعلى الرّغم من أن مدوّنتنا جيّدة وهي المصدر الثالث لزوار Crew إلا أنها أخذت منا أكثر من سنة و85 منشورًا لتصل إلى هذا المستوى. بينما ولّدت المشاريع التي ذُكرت في الأعلى أكثر من 25 ضعف هذا الرقم من المشتركين وبوقت استثمارٍ أقل. يتطلب إنتاج أداة غالبًا وقتًا أقل من كتابة التدوينات ولكنها تملك أثرًا أكبر. عندما تكون بحاجة إلى أن تنمو بسرعة، فأنت هنا تبحث عن الأثر الذي يجب أن تحدثه. لا شك أن الكتابة مهمّة لأسباب تتعدّى مجرّد الحصول على عملاءٍ جدد ومشتركين، فهي تهتم ببناء ثقةٍ وصلةٍ مع النّاس الذين يمكن أن يستخدموا منتجك يومًا ما. ولكنّ صناعة أداةٍ له الأثر نفسه، وإنما بمعدّل أسرع. تمتلك المشاريع الجانبية عمر استخدام أطولمن المرجّح أنك ستستخدم منتجًا جيّدًا عددًا من المرات يفوق عدد المرات التي ستعيد بها قراءة تدوينة ما. هذه الفائدة المكرّرة هي ما تجعل المنتجات البرمجيّة ذات قيمة. عندما تقوم بإنشاء تطبيق أو موقع بهدف التّسويق، فبإمكانك استخلاص القيمة الموجودة في البرمجيّة وإعمالها في التّسويق. وسيستمرّ النّاس بالعودة على الرّغم من عدم قيامك بأيّ عملٍ إضافيّ. وهذا ما يحصل مع العديد من مشاريعنا. هذه نظرة على الزوّار المتكرّرين على Unsplash في الشّهر الماضي. أكثر من نصف الزّوار قاموا بزيارة الموقع سابقاً. أمّا مع المدوّنة، فأنت بحاجة إلى إنتاج محتوىً بشكلٍ مستمر، وبمستوىً وبمعدلٍ عالٍ ليستمرّ النّاس بالعودة إليها. وهذا ممكن، إلا أنّه يأخذ الكثير من الوقت. ما نزال نكتب على مدوّنتنا ولكن عندما نشعر أنّه بإمكاننا اتخاذ خطوة أبعد من تدوينة نفكّر، "هل هناك شيءٌ أخرٌ يمكننا القيام به وسيساعد بشكلٍ أكبر عوضًا عن المدوّنة أو بالإضافة إليها؟" 4 فوائد أخرى للمشاريع الجانبية1. التّوظيفلم نتوقّع أن تساعد هذه المشاريع في التّوظيف ولكننا لاحظنا أن العديد من الطلبات جاءتنا بعد رؤية أحد الأدوات التي أنشأناها. يأتينا 50 طلبًا أسبوعياً من Unsplash بمفرده. وقد أعرب تقريبًا نصف فريقCrew الحاليّ أنّهم وجدونا وتقدّموا للعمل لدينا بعد أن رأوا أحد مشاريعنا. كما لاحظنا أنّنا نميل إلى جذب الأنماط من الناس الذين يتوافقون مع إيماننا بإنشاء قيمة كأفضل شكلٍ للتسويق. هؤلاء هم الأشخاص الذين نرغب بهم في فريقنا. 2. إلهام عقلية "رفع المستوى"عندما نرى القيم التي تقدّمها هذه المشاريع، نلاحظ أنّها تلهم أفكاراً حول كيفيّة القيام بالأمور بشكل مختلف في جميع أنحاء شركتنا. "كيف يمكننا نقل خدمة عملائنا أو عمليّة التوظيف إلى مستوىً أخر؟" وكما تطوّر التسويق سابقًا، فإنّ الكثير من النواحي الأخرى لبناء عمل ما ستتغيّر أيضًا. تُشجّع رؤية الأثر الذي تحدثه المشاريع الجانبية على التسوّيق عقليّة "كيف يمكننا القيام بذلك بشكل مختلف"، وليس فقط اتّباع ما قام به غيرنا لأنه نجح في السّابق. 3. اختبر دون أن تؤثر على عرضكإن العديد من مشاريعنا الجانبيّة هي ميّزات محتملة نفكّر ببنائها ضمن Crew. ومن خلال وضعها على موقع منفصل، يسمح لنا ذلك باختبار هذه الميزات دون إضعاف عرضنا الأساسي. 4. المزيد من الفرص القادمة من عمليات البحث/الإعلامفي حال قمت ببناء أداتك على موقعٍ منفصل، فإن ما تضحّي به من خلال عدم وجوده على موقعك، تكسبه من خلال الظهور على وسائل الإعلام/مُحرّكات البحث والقابلية للتذّكّر. هناك فرصٌ أكثر للتغطية الإعلاميّة وأن يتم تقديمك على مواقع اكتشاف المنتجات مثل HackerNews و Product Hunt. يتذكّر النّاس اسم المشروع Unsplash، أو يبحثون عن كلماتٍ مفتاحيّة مثل "ماهي تكلفة إنشاء تطبيق؟" أكثر من تذكّرهم لنطاقٍ مثل: free-photos.pickcrew.comhowmuchtomakeanapp.pickcrew.comيكون الاستخدام المتكرّر أعلى لأنه من الأسهل تذكّر الاسم، وكذلك تداوله بين الأشخاص يكون أسرع. وبإمكانك إيجاد طريقة لربط النّطاق مع صفحتك الرئيسيّة للحصول على زيارات عن طريقه. عادةً نبدأ برابطٍ يقول "صنع من قبل Crew". وغالبًا ما يكون ذلك كافيًا بالنّسبة لنا. يسعى أصحاب المواقع للفوز بصفقات تتعلّق بالكلمات المفتاحيّة في محرّكات البحث، وستساعدك كميّة الزيارات تلك على تحقيق ذلك. وباستخدام الأداة المناسبة تستطيع التفوّق على تدوينة والوصول إلى الصّفحة الأولى من نتائج محرّك البحث بشكلٍ أسرع. وهذا بالضّبط ما حصل مع "ماهي تكلفة إنشاء تطبيق". تطلّب الأمر بضعة أسابيع فقط قبل أن يظهر على الصّفحة الأولى على Google عند استخدام العبارة المفتاحيّة المُتنافس عليها "ماذا يكلف إنشاء تطبيق". كيف تقوم بمشروع جانبي بالطريقة الصحيحةليست كل فكرةٍ خيارًا جيدًا لتكون مشروعًا يستحقّ وقتك. عندما يكون هناك فكرةٌ لمشروعٍ ما هناك عدّة معايير نبحث عنها قبل أن نقرر أن نعمل عليها: 1. المقياس الصغيريجب أن تكون الأداة صغيرة بالحجم (عادة 1-2 صفحة). عندما أريت أحد مستثمرينا، Fred Destin، الأدوات التي أنشأناها قال لنا: وهذا ما كانت عليه بالضبط. عندما يتعلق الأمر بمشروعٍ جانبي فإن أفضل مقاربةٍ هي أن يكون بسيطاً. قم بحل مشكلةٍ بطريقةٍ أبسط من طريقة غيرك. قلّل من الميزات إلى الحد الأدنى. لا تلقِ بالًا لإمكانية إنشاء حسابات على الموقع. لا تهتمّ حتّى بالبرمجة إن لم تُضطر لها. تمّت صناعة Unsplash بدون كتابة سطرٍ برمجيٍّ واحد. البساطة ستكون هي ما يميّزك. 2. الحد الأدنى من التحديثاتلأنّ مشروعك الجانبي سيكون صغيراً بالحجم، يجب أن تقلّص الحاجة إلى الصّيانة والتّحديثات. حيث يجب أن يكون هدفك هو أن يبدأ المشروع بالعمل دون الحاجة إلى تحديثاتٍ مستقبليّة، أو بحاجة إلى جهدٍ ضئيل لتقديم قيمةٍ مستمرّة. نقوم بتحديث أحد مشاريعنا فقط إن وجدنا أنّه يعمل بشكلٍ استثنائيّ، ويجب أن يؤمّن التّحديث إمكانيّة جعله أفضل بكثير. وعادة نقصد بعبارة "يعمل بشكلٍ استثنائيّ" أنّ هذا المشروع هو ضمن المصادر الخمسة الأولى للزيارات للموقع الرئيسي. في حال كنت ستحدّث أحد مشاريعك التسويقيّة، اسأل نفسك، "هل سيكون تحسين هذا المشروع ذو قيمة أكثر من بناء مشروع جديد؟" عندما قمنا ببناء "ماهي كلفة إنشاء تطبيق" مثلاً، أطلقناه ولم نقم بالشيء الكثير بعدها. فقط عندما رأينا القيمة التي خلقها قرّرنا إجراء تحسيناتٍ ذات أثر كبير. إذا قمت بإطلاق مشروعٍ ولم يجد أثرًا في جمهورك، اتركه وانتقل إلى شيءٍ آخر. لا تأخذ وقتًا إضافيًّا في محاولة تحسينه. من الأنجع عادةً محاولةُ شيءٍ مختلف. يتم تعريف التّسويق اليوم بكميّة الفائدة التي يقدّمها لزبائنك. وقد ارتفع معيار الفائدة بشكل بكير. في حين كانت التّدوينات، الإنفوجرافيكس والمحاضرات عبر الإنترنت جوهرَ التّسويق، فإنّ المواقع، التّطبيقات والأدوات تحتلّ الصّورة اليوم. لا تكن أسيرَ فكرة أنّه عليك القيام بما يقوم به الجميع لأنّه من المفترض أن ينجح. في حال قمت بذلك، فتوقّع نتائج مشابه لما وصل إليه الجميع، لا أكثر. لإحداث أثرٍ حقيقيٍّ في آليّة نموّ شركتك، عليك خلق قيمةٍ هائلة. هذه هي السّكينة الوحيدة التي تستطيع بها قطعَ فوضى اليوم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How side projects saved our startup لصاحبه Mikael Cho. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.