مجد اسماعيل

يعيش كل مستقل حياته بطريقته الخاصة، فلكل واحد أولوياته بشأن المصاريف، ويحصل كل منا على دخل معيّن. لكن وبصرف النظر عن الطريقة التي نعيش ونعمل وفقًا لها، هناك نصائح حول إعداد الميزانية بوسعنا جميعًا التعلم منها، وتطبيقها على حياتنا الخاصة. ستنجح بالنسبة لك بعض هذه النصائح الخاصة بالميزانية الموجهة للمستقلين لكن ليس جميعها، وسيبدو بعضها واضحًا، لكن هناك دائمًا طُرقًا مختلفةً للنظر إلى الأمور التي قد نعتقد أننا نعلمها فعليًا، خُذ بما تريد من هذه النصائح الخاصة بالميزانية، واستخدمها لتحسين عملك ونمط حياتك. 1. استخدم تطبيقا للميزانية تُعَد هذه واحدةً من أبسط النصائح وأكثرها وضوحًا، ولكن غالبًا ما يُتغاضى عنها بوصفها نصيحةً ذات صلة بالميزانية. وأنت المستقل مسؤول عن أمورك المالية. تذكر أنك إن سعيتَ وراء كل مبلغ تنفقه -مهما كان زهيدًا- وقدمت العروض وعملت بجد لتكسبه في النهاية. يجني المستقلون المال ويتعاملون معه ويستخدمونه على نحو مختلف عن باقي الناس، فهم لا يتقاضون رواتبًا ثابتةً، وليس هناك مبلغ ثابت عليهم دفعه لقاء إيجار أو رهن، كما يتقلب دخل المستقلين ومصروفاتهم كل يوم؛ إذ لا يمر عليهم أسبوع مماثل للذي قبله، وما دام أنّ دخلك غير متوقع -إذ تنتقل بين الشعور بالغنى تارةً إلى الإحساس بالعَوَز تارةً أخرى خلال اليوم الواحد-، فأنت بحاجة إلى استعمال تطبيقات خاصة بتنظيم الميزانية. هناك العديد من تطبيقات الميزانية الممتازة، وننصحك بتجربة بعضها حتى تعثر على ما يناسبك منها. يبرز تطبيق Mint بوصفه تطبيق الميزانية الأكثر شيوعًا، والذي يثق به الناس كثيرًا على اختلاف وظائفهم وأوضاعهم. فهو تطبيق ذكي يتحدث آليًا دون أن يتأثر عمله، ويُظهِر لك خريطةً دائمةً حول إنفاقك بمجرد حصوله. إذا كنت جادًا بشأن تنظيم ميزانيتك ولديك بعض المال لتنفقه، فهناك بعض تطبيقات الميزانية التي تكلف المال، لكنها عادةً تبرر ذلك. ومن تلك التطبيقات المدفوعة، نجد تطبيقا YNAB وEveryDollar اللذان يُعَدّان مثالين رائجَين على ذلك، إذ يكلف تطبيق YNAB مبلغ 84 دولارًا في السنة، أمّا تطبيق EveryDollar، فيكلف 130 دولارًا في السنة. هناك بعض التطبيقات المجانية الرائعة، مثل تطبيق Mint وCLEO، وتُعد تطبيقات الميزانية أفضل من البشر بكثير في تنظيم الميزانية، إذ تؤدي تلك التطبيقات المهمة التي أُنشئت لأجلها بكل فعالية. 2. حضر وجبات طعامك بنفسك يُعَد تحضير طعامك بنفسك من أهم التكتيكات الخاصة بالميزانية، إذ يستنزف شراء الوجبات الجاهزة كثيرًا من المال، ويمكننا بسهولة الشراء من المتاجر المحلية رخيصة الأسعار، وطبخ جميع وجبات طعامنا في المنزل. فإذا كنت قادرًا على العيش على هذا النحو بوصفك مستقلًا، فستكون قد طبّقت أفضل الطرق لتوفير المال الذي تنفقه على الطعام، إذ يُعد شراء مكونات السندويش من متجر رخيص مثلًا، أكثر توفيرًا للمال من شراء طعام جاهز يوميًا لمدة أسبوع، لذا اشتر -على سبيل المثال- كيسًا من الأرز، وكيسًا من المعكرونة، وربطة خبز، وعلب فول وتونا، وبعض الزبدة، وكيس سلطة، وكيسًا من التفاح. يمكنك تحضير الطعام من تلك المكونات بسرعة ودون تكلف الكثير من المال، ولا تحتاج سوى لأدوات طبخ قليلة، مما يساهم في توفير كثير من المال في ميزانيتك. يمثل كل ما سبق ذكره نصائح ميزانية لا تقدر بثمن للمستقلين الذين قد يستسهلون شراء الطعام الجاهز بدلًا من الطبخ بأنفسهم وتوفير كثير من المال. 3. أنشئ حساب توفير مستقل يُعَد إنشاء حساب توفير إحدى نصائح الميزانية التي يمكنك دمجُها بسهولة مع استخدام تطبيق ميزانية، إذ يمكنك تحقيق بعض الأمور المختلفة إذا أنشأت حساب توفير، منها: ادخار المال بعيدًا عن مصروفاتك. تكريس كل المال الباقي للمصروفات اليومية. تحديد هدف مالي شهري تحفيزي لنفسك. تخفيف الضغط الذي يولده ادخار المال. نعني بهذه النقطة الأخيرة أن ادخار المال -عندما يكون لديك حساب مصرفي واحد فقط- أمر يخطر ببالك دائمًا، لذا عليك تقسيم المال إلى فئات (إيجار وفواتير وطعام) تفكر بها جميعًا. إنّ من شأن إنشاء حساب توفير وإقناع نفسك بالغرض منه (إضافةً إلى كم من المال ستضعه فيه كل أسبوع أو شهر)، أن يزيل التوتر المرتبط بالادخار من ذهنك. وهذه في الواقع إحدى نصائح تخفيف التوتر الشائعة للعديد من الناس، وتتمثل في تكتيك يتضمن تخفيف التوتر النفسي بتحويله إلى شيء واقعي، فإذا كان هناك أمر مهم عليك فعله، فدونه على ورقة، إذ لا يفكر معظمنا على هذا النحو بل نستمر في التفكير فيه بدلًا من ذلك. لكن التوتر المرافق للتذكر أو ربما للنسيان مرهق ومزعج، لذا اكتب ما يسبب لك التوتر على ورقة بدلًا من المرور بهذه التجربة، وبإمكانك الآن نسيان أمره وسيزول التوتر تباعًا بمجرد فعلك ذلك. يمكن لحسابات التوفير أن تحدث التأثير ذاته على ذهنك، فامتلاكك حساب توفير تودع فيه المال أو المدخرات الزائدة، يجعلك تتوقف عن القلق حيال تذكر أين ينبغي إنفاق المال ما دام محفوظًا بحساب مملوك لك. 4. استخدم تقنية بسيطة تُعَد التقنية الحديثة شيئًا مميزًا، إذ تُنِجز هواتفنا وحواسيبنا المحمولة وأجهزتنا اللوحية كثيرًا من المهام، وعلينا الحرص على تحقيق أقصى استفادة منها لغرض توفير المال والمساحة، فبتعلم الاعتماد أكثر على التقنيات الحديثة، يمكننا الكف عن إهدار المال والمساحة على أمور أخرى. خذ القراءة مثالًا، فنحن نقرأ كثيرًا ونستهلك الكثير من الورق لطباعة الكتب، وغالبًا ما نسافر والكتب في حقائبنا، لكننا وصلنا إلى يوم بتنا نعتمد فيه على أجهزتنا اللوحية، وأجهزة كيندل Kindle، وحواسيبنا المحمولة حتى لأجل إشباع متعتنا بالقراءة، كما انتقلنا إلى استخدام الكتب الصوتية، إذ يمكن احتواء كل ما سبق ضمن هواتفنا المحمولة. ويمثل جهاز كيندل Kindle مكتبةً متنقلةً ضمن حقيبتك، أما الجهاز اللوحي، فهو لوحة تحكم تحتوي على مكتبة وسينما وألعاب. إذا كنت لا تستخدم جهاز حاسوبك المحمول سوى للكتابة وتصفّح الإنترنت، فننصحك ببيعه وشراء جهاز لوحي مزوّد بلوحة مفاتيح قابلة للانفصال، فهو أصغر وأخف وزنًا وأنحف من الحاسوب المحمول، كما يمكنك إرفاق لوحة مفاتيح افتراضية بهاتفك وعرض جميع ملفات مستندات جوجل عليه. إذًا من المنطقي تمامًا أن تفعل كل ما أنت بحاجة إليه -بوصفك مستقلًا- بما لا يتعدى هاتفًا ذكيًا وبعض الملحقات الطرفية. وإذا كنت مستقلًا يعمل في مجال التصوير وتتنقل حاملًا معك كاميرا ضخمة الحجم، فثمة كثير من الدروس والمحتوى التوجيهي الذي يعلمك كيفية تصوير فيديوهات لقناتك على يوتيوب باستخدام الهاتف بدلًا من الكاميرا المحمولة، إذ تحتوي عدة هواتف ذكية على كاميرا ذات جودة عالية لالتقاط الصور والفيديوهات، ولهذا لا حاجة لك بالكاميرا الضخمة التي تحملها معك حيثما ذهبت، وننصحك ببيعها والاعتماد على كاميرا الهاتف الذكي بطرق مثيرة وغير متوقعة. ليست هذه إحدى أعظم النصائح الخاصة بالميزانية فحسب، بل تساعدك في التنقل بخفة، وتقليل ما تحمله معك، وتخفيف حجمه والفوضى التي يحدثها. يتحقق ذلك ببيع أجهزتك ثقيلة الوزن وكبيرة الحجم، وتعلُّم الاعتماد على هاتفك أو جهازك اللوحي. 5. تعلم مقاومة الخوف من فوات الأشياء يُعَد الخوف من فوات الشيء المعروف اختصارًا بـ FOMO أي the fear of missing out، ظاهرةً خطيرةً لها تأثير قوي على الناس في يومنا هذا، فهو شبيه بالغيرة ويمكن الإحساس به عندما نبقى في منازلنا بيوم العطلة بينما يخرج أصدقاؤنا للتنزه، أو عندما لا نذهب إلى السينما لحضور العرض الأول من الأفلام الصادرة حديثًا، أو عندما لا نكون قد قرأنا آخر كتاب، أو لعبنا آخر لعبة فيديو. يمكن لإتقان التعامل مع الخوف من فوات الشيء والتغلب عليه أن يمثل الحل السهل لتوفير المال وتنظيم الميزانية، فكر في ما يلي: في كل مرة تقاوم إنفاق المال على شيء ما -والذي يدفعك إليه رغبتك في أن تبقى مواكبًا للإعلانات الأخيرة-، فالأفضل ألا تنفقه في سبيل ذلك. إذ تُنسى الليلة التي تقضيها في الخارج سريعًا، وسرعان ما تحضر الفيلم الأخير، ثم يحل محله واحد آخر في اليوم التالي؛ أما المال فيبقى مثلما هو في جيبك لتنفقه في أمور أكثر أهمية. لا يستقر الوضع المالي بالنسبة للمستقلين على حال وهو متذبذب وأموالهم غير ممكن التنبؤ بها، وغالبًا ما تترنح على حافة المجهول. وعندما تنفق المال لمواكبة كل ما تروّج له الإعلانات من أفلام ومنتجات، فإنك تخاطر بنفاذ مالك التي قد تحتاجه لاحقًا للإنفاق على أشياء ضرورية وأكثر أهمية. احذر الوقوع في وضع تقول فيه لنفسك: "ليتني اشتريت ذلك الشيء". بل أعطِ الأولوية للأشياء التي تريدها وتحتاج إليها فعلًا بدلًا من تلك التي تعتقد فقط أنك تحتاج إليها بسبب الوقع الذي يحدثه في نفسك اجتماع الإعلانات المروجة لها والخوف من فواتها عليك، والذي يقنعك بأنك تحتاج إليها وأنها مهمة في حين أنها ليست كذلك في نهاية المطاف. وإذا كنت من الأشخاص الذين يضعفون أمام ذلك ويقعون ضحيةً للخوف من فوات الشيء، فلتجرب هذا التكتيك ولو لمرة واحدة: انتظر قدوم الحدث الكبير التالي -الذي قد يكون فيلمًا جديدًا- ثم قاوم رغبتك تجاهه ولا تذهب لحضوره وابتعد عن الضجة التي تُثار حوله على الإنترنت. ثم انتظر لمدة شهر فسرعان ما سيُنسى ذلك الفيلم ولن ترى أحدًا يأبه به بعد ذلك؛ أما أنت فستكون قد ادخرت المال الذي كنت ستنفقه عليه وسيكون قد مر ذلك الحدث دون أن ينقص مالك. 6. تمتع بذهنية الحد الأدنى تُعد العديد من النصائح الخاصة بالميزانية على هذه اللائحة عمليةً وقابلةً للتطبيق واقعيًا، مثل تنزيل التطبيقات وإنشاء الحسابات والطبخ في المنزل، وغيرها؛ أما النصائح الأخرى، فمرتبطة بطريقة تفكيرك ونظرتك للأمور ومقاربتك للحياة اليومية، ومن شأن تبني ذهنية حد أدنى 'Minimalism' (إقلال، أو تبسيط؛ سنعتمد لفظ "تبسيط" من الآن فصاعدًا في هذا المقال) أن يمثل الحد بين نوعي النصائح الخاصة بالميزانية الذين ذكرناهما أعلاه. يبدأ اعتماد ذهنية الحد الأدنى من الذهن، إذ عليك التفكير بوصفك شخصًا تبسيطيًا، أي شخصًا يتبنى ذهنية الحد الأدنى. وأفضل طريقة لفعل ذلك تكون بالبدء بقراءة الكتب المناسبة. من أفضل تلك الكتب، الكتاب المسمّى ''وداعًا للأشياء goodby things" للتبسيطي الياباني فوميو ساساكي Fumio Sasaki، فهو أحد ملهمي التبسيط الحقيقيين، ويقدم كتابه نصائحًا عمليةً لتحقيقها في حياتك بوصفك مستقلًا. يرتبط المنهج التطبيقي للتبسيط بإحدى النصائح الخاصة بالميزانية في قائمتنا هذه، وهي الواردة في الفقرة 4 أعلاه تحت عنوان: 'استخدِم تقنيات بسيطة'. فإنفاق المال للحصول على تقنيات بسيطة -لكنها فعالة وذات استخدامات عديدة- يتيح لك توفير الكثير منها. تخلص من مكتبتك واقتن جهاز Kindle اللوحي لقراءة الكتب، وتخلّى عن جهاز DVD الذي تمتلكه أيضًا مع أقراصه، واشتر جهازًا لوحيًا مع حساب منصة ترفيهية جيدة. اعتمد على خدمات بث مواد ترفيهية مثل الأفلام والمسلسلات وغيرها. ينطبق هذا النهج التبسيطي أيضًا على اللباس، وإذا استطعت الاقتصار على الملابس والأحذية التي تحقق لك الوظيفة المطلوبة منها، فيمكنك توفير ثلاث قطع بواحدة مثلًا، وهو ما يوفر عليك المال في نهاية المطاف. إذًا يمكنك توفير كثير من المال إذا استخدمت تقنيةً بسيطةً، واقتصرت في شراء الملابس على الضروري والعملي منها. حدد أهداف ميزانيتك البسيطة لن تجني من تطبيقات الميزانية والكتب حول التبسيط وحسابات التوفير سوى أنها ستأخذك بعيدًا، وذلك ما لم تضع لنفسك أهدافًا معقولةً تتداخل جيدًا ضمن شخصيتك وتغدو جزءًا من نمط حياتك، إذ تعلّم نفسك جيدًا وتعلَم ما بوسعك تحقيقه. لن تنجح كل هذه النصائح الخاصة بالميزانية مع كل المستقلين، بل قد يتوقف ذلك على عوامل عديدة، مثل الشخصية والعمل ونمط الحياة. ويعني ذلك في نهاية المطاف أنك أنت من عليه وضع أهدافه الخاصة بالميزانية مع أخذ عاداتك الشخصية بالحُسبان، فأنت الوحيد الذي يعرف ما هي عاداتك وعيوبك ورغباتك وحاجاتك، وأنت الذي يعلم ما إذا كنت تعمل على نحو أفضل باستخدام التطبيقات أم باستخدام الدفاتر والأقلام التقليدية، وتعلم كيف تحب أن تعيش. عليك فقط وضع أهداف ميزانية تأخذ حياتك وعاداتك بالحسبان. تُعَد أكثر أهداف الميزانية نجاحًا بالنسبة لنا هي تلك التي نضعها بأنفسنا، فكم منا اتّبعَ أحدث الحميات المُبتدعة -التي لا أساسًا علميًا لها- ليجد نفسه مستسلمًا بسرعة؟ يعود سبب ذلك إلى أن تلك الحمية لم تتوافق مع ذوقه ولا مع إدارته للوقت ولا مع نمط حياته. ينطبق المثال السابق على النصائح الخاصة بضبط الميزانية، والتي عليك أن تكون واقعيًا بشأنها، وتحدد أهدافًا تنطبق على نمط حياتك الشخصي، لهذا خذ الأسئلة التالية بالحسبان عند وضع أهداف ميزانيتك: كم من المال تريد أن تدّخر؟ على ماذا تنفق المال عادةً؟ على ماذا ستنفقه بدلًا من ذلك؟ ما هي عاداتك السيئة؟ ما العادات التي يمكنك التخلص منها فعلًا؟ ما التغييرات التي يمكنك إحداثها بسرعة؟ ما التغييرات التي يمكنك العمل لتحقيقها؟ وكم من الوقت سيستغرق ذلك؟ كم من المال تريد أن تكون قد ادخرت خلال شهر واحد؟ وكيف يمكنك تحقيق ذلك؟ ترجمة وبتصرّف للمقال 10 Budgeting Tips for Freelancers and Digital Nomads لصاحبه "Will Health". اقرأ أيضًا الإدارة المالية في العمل الحر 5 نصائح لإنشاء الفاتورة المثالية تطبيقات للفواتير تخص الكُتّاب المستقلين كيف ومتى تقوم بإعادة التفاوض على أسعارك ككاتب مستقل

تثور في ذهنك أسئلةً كثيرةً عندما تختار العمل الحر بوصفك كاتبًا أو غير ذلك، وسترتكب العديد من الأخطاء وتواجهك عقبات عليك اجتيازها. لكن يستحق الأمرُ في نهاية المطاف تحمُّلَ كل ذلك فقد يمثّل امتهانُ العمل الحر تجربةً رائعةً، ويغير حياتك نحو الأفضل. حيث يمكنك العثور على أجوبة لتلك الأسئلة التي تخطر على بالك في مستهلّ مشوارك هذا والتغلّب على تلك العقبات بكل سهولة ويُسر باتباعك نصائح العمل الحر التالية الموجهة للمبتدئين. إذا كان لديك أسئلةً حول كيفية البدء بالعمل الحر للمبتدئين فستجد الإجابة في هذا المقال. وإذا كنت تبحث عن النصيحة وبعض التوجيه فاجعل من هذه النصائح البوصلة التي تهتدي بها. 1. أنشئ معرض أعمال أو موقعا إلكترونيا واحصل على شهادات مكتوبة يتجه العديد من المستقلين المتحمسين -مباشرةً ودون تروٍّ- إلى التقديم على المشاريع المعروضة وإرسال رسائل بريد إلكتروني للعملاء، لكن عليك -قبل أن تحذوَ حذوَهم- إنشاء معرض أعمال لك على الإنترنت خاصةً بالكتابة، أو موقعًا إلكترونيًا، أو مدوّنةً شخصيةً. فكر في ذلك بوصفه أشبَه بشراء مكتب للعمل قبل إطلاق عملك التجاري الجديد، إذ ينظر رؤساءُ التحرير بجدية أكبر بكثير إليك بوصفك مستقِلًا إذا كان لديك معرض أعمال أو موقعًا إلكترونيًا أو مدونةً. يمكنك إنشاء معرض أعمالك بالاستعانة بمنصة مستقل واستخدامه للتسويق لمهاراتك. أضف صورةً لك يظهر فيها وجهك فقط، وروابطًا إلى حساباتك على منصات التواصل الاجتماعي، وإلى سيرتك الذاتية، وأيَّ أعمال كتابة منشورة كنتَ قد أنجزتها في السابق. وإذا لم يكن لديك أعمالًا منشورةً بعد، فعلى الأقل لديك الوقت لتحقيق ذلك، إذ يمكنك إضافة أي أعمال إضافية لك في أي وقت لاحق. كما يُعد إنشاء مدونتك الخاصة نصيحةً ممتازةً في العمل الحر للمبتدئين، لأنها تُظهرك شخصًا مُنظّمًا وطَموحًا. كما تمثّل المدونة طريقةً لنشر أعمالك بنفسك لأنك أنت الذي تنشرها. وإذا كنتَ مصورًا فوتوغرافيًا، أو مُحرِّرًا، أو صانع أفلام مستقلًا، فاجعل قناتك على يوتيوب، أو حسابك على إنستغرام، بمثابة معرض أعمالك. (ومع ذلك ما نزال ننصحك بإنشاء موقع إلكتروني شخصي مناسب يحتوي على روابط إلى صورك وفيديوهاتك، مما يجعل الأمر أكثر احترافية). 2. لا تفسد الأسابيع الهادئة بالقلق قد يصعب عليك كثيرًا في البداية الاعتياد على التدفق والانحسار اللذَين يسودان عالم العمل الحر. إذ لا يفارقك -في هذا المجال- الخوف من خسارة العمل، أو الخوف من ألا تحصل عليه. لكنك ستعتاد على ذلك في نهاية المطاف، وستشعر بأنك أصبحت متمرِّسًا كفايةً لاجتياز ذلك الشعور، وبأن مزيدًا من العمل والمال آتيان إليك لا محالةً. فمن الطبيعي والمتوقع أن يمرّ أسبوع لا يأتيك فيه أي عمل، ثم يأتي آخر تعمل فيه إلى منتصف الليل، وفي أيام العطلة الأسبوعية حتى. لا تبذل جهدًا مُضنيًا خلال الأسبوع الذي لا يكون لديك عمل فيه، بل حاول ببساطة أن تسترخيَ وتستمتع بالاستراحة تلك، أو ركّز على أداء مهام بسيطة لا تنفكّ تستهلك الوقت، مثل إرسال بريد إلكتروني، أو إدارة أمورك، أو تطوير حساباتك على منصات التواصل الاجتماعي. سيخبرك معظم المستقلين المتمرّسين أنه يندر أن يمرّ في حياة المستقل أسبوع متوازن على النحو المطلوب، إذ ستمر عليك أيام لا يكون لديك فيها ما تنجزه، وأخرى لا تجد وقتًا كافيًا للانتهاء من كل الأعمال المُلقاة على عاتقك. يترافق الوقتان المذكوران أعلاه مع الضغط النفسي ذاته، وإن اختلفت طبيعته بينهما؛ ولكن هذا الضغط أهون بكثير من ذلك المرتبط بمعظم الوظائف التقليدية التي تتقاضى عنها راتبًا شهريًا (بحسب رأينا). 3. الرفض أمر طبيعي لا مجال لتجنّب الرفض فهو أمر عادي وطبيعي عند المستقلين، حيث يتطلب الأمر بعض الوقت حتى يستوعب كل مستقل حقيقةً مفادها أنَّه عندما يلتزم المحررُ الصمتَ تجاه عرض قدمه المستقل، فلا يعني ذلك انتقاصًا من قيمته بوصفه كاتبًا (أو مصوِّرًا أو محرِّرًا أو عاملًا في أي مجال كان). عندما يُرفَض أحد عروضك أو يُقابَل بالتجاهُل فتعلّم كيف تستغل ذلك الموقف لصالحك، ولا تُضِع وقتك في النحيب أو جَلد الذات، إذ يستقبل المحررون مئات من رسائل البريد الإلكتروني اليومية، وليس عمليًا الإلحاح بالتواصل مجددًا مع كل منهم، بل هم من يقررون فعل ذلك. عليك الاكتفاء بتقديم العرض ذاته مجددًا لمحرر آخر، وبذلك يكفي أن تُحسِّنَ القسم الرئيس من رسالة البريد الإلكتروني التي سبق وأرسلتها إلى أحد المحررين، أو تجاهَل ذلك العرض، وابدأ العمل على عرض جديد ترسله للمحرر ذاته أو لغيره. تجعلك هذه الطبيعة المتذبذبة للعمل الحر تُتقن التكيّف وتكون مرنًا في التعامل مع المواقف التي تعترضك فيه فهو مجال تسوده الإثارة والحماس، لكنه يُضني القلب. صدِّقنا عندما نقول إنَّك ستواجه الرفضَ مهما كنتَ متمرِّسًا، إذ يحدث ذلك معنا يوميًا. فكِّر في الأمر وكأنك تسقط من شاهق: اثنِ ركبتيك وتشقلَب نحو الأمام وحافظ على الزَّخَم، لا تتوقف عن التقدّم. 4. زد مدخراتك وانتبه لأمورك المالية يمثل هذا حقيقةً عالميةً حول العمل الحر لا يستسيغُها الجميع -لأنها تعني أن امتلاك امتياز يُعد مستحيلًا بالنسبة لبعض المستقلين الناشئين- أو على الأقل حقيقة مُحبِطة وصعبة التقبُّل، وبذلك فعندما تمتهن العمل الحر تغدو بحاجة إلى صمّام أمان مالي. والحقيقة المُرّة أنك بحاجة إلى تجميع بعض المدخرات قبل البدء بالعمل الحر، وهو ما يجعلك تأخذ بالحسبان كم من الوقت تحتاج وسطيًا لتبدأ كسب المال بوصفك مستقلًا ولتبدأ بجنيه بانتظام. وتُعد هذه النصيحة من النصائح الجيدة -والقاسية رغم ذلك- للمستقلين المبتدئين وهي أن يكون لديهم مال كاف للإنفاق منه لمدة شهرين على الأقل وذلك لاستئجار مكان للإقامة فيه، ولشراء الطعام ودفع الفواتير، قبل أن يبدؤوا العمل الحر، وذلك تجنبًا للوقوع في أي مشاكل قد يسببها عدم حصولهم على المال من العمل المستقل بالسرعة التي تأمّلوها. إنه لأمرٌ مزعج، لأنه قد يعني أولًا: البقاء في عمل تكرهه مدةً أطول مما أحببت. ثانيًا: العثور على عمل جزئي لتأمين تمويل لأيامك الأولى بوصفك مستقلًا. ثالثًا: العيش مع أهلك، أو أحد أصدقائك إذا لم يكن هناك وظائف، أو إذا لم يكن لديك أي مدخرات. يؤكد ذلك على الحقيقة الثابتة القائلة إنّ العمل الحر نوع مميز من العمل بالنسبة للعديد منا، فمن الصعب ادخارُ المال على الغالبية العظمى منا من الذين يواجهون صعوبات في تغطية التزاماتهم المالية، ويعني هذا أنّ البدء بالعمل الحر أمر شبه مستحيل. سيكون عظيمًا لو تمكنت من ادخار ما يكفي من المال لإنفاقه على معيشتك لمدة شهرين قبل أن تبدأ العمل الحر، أو لو استطعت الاستمرار في العمل بدوام جزئي بالتوازي مع إرسالك العروض وبناء معرض أعمالك. فهذا الأمر أساسي للمبتدئين الذين يتجهون نحو العمل الحر. 5. ليكن لديك دائما عملاء متعددون لا بد أنك سمعت بالقول المأثور "لا تضع كل البيض في سلة واحدة". فقد ذكرنا سابقًا في هذا المقال كيف أنّك قد تمضي أسبوعًا في العمل المستقل دون الحصول على أي عمل يليه أسبوع قد تعمل فيه طوال الوقت. ويكون عليك بذلك أن تضمن الحفاظ على الوفرة في أسابيع العمل لكي تغطي انقطاعك عن العمل في الأسابيع الأخرى. يسبب وجود عدة عملاء تنفذ لهم المهام التي يكلفونك بها لك الضغط. ويعني ذلك إرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني واستقبالها، واتباع أساليب وقيود مختلفة. كما ينطوي ذلك على التعامل مع الفواتير، واستخدام كثير من دفاتر تدوين الملاحظات وجداول البيانات لتعقّب كل شيء. ولكن يستحق الأمر في نهاية المطاف كل ذلك لضمان أنه عندما تمر عليك أسابيع لا تحصل فيها على عمل، فتكون جاهزًا للتعامل معها لأنك تكون قد أمضيت أسابيعًا مُرهقة في كسب مبلغ لا بأس به من المال من عدد من العملاء المختلفين. وحتى لو أخبرك جميع أولئك العملاء في الوقت ذاته بأنهم لا يريدون أن تنفّذ لهم أي عمل لمدة شهر كامل، تكون قد جمعت من المال ما يكفي للتكيف مع ذلك، بالتوازي مع بحثك عن عملاء جدد. ولكن المرجّح أنك لن تمر بمثل ذلك السيناريو، بل يغلب أن تعمل أسبوعًا لصالح أحد عملائك، ثم أسبوعًا آخر لعميلين اثنين، ثم أسبوعًا لعميل ثالث، وهكذا. يعني عملُك لصالح عدة عملاء أن العمل لن يتوقف. وإذا توقف الاتصال أو التعاون بينك وبين أحدهم، تكون قد حصلت على عمل ومال من العملاء الآخرين، وصار لديك متسع من الوقت للبحث -بعيدًا عن الضغط- عن بديل للعمل الذي خسرته. وبينما يبدو مغريًا أن تحصل على عرض عمل مُجزٍ بدوام كامل عن بُعد، فلتفكر فيما إذا كان الأمر يستحق العناء في حال لم يكن لديك ما تفعله إلى جانب ذلك. ولا تنسَ الحفاظ على التوازن بين حياتك وعملك إذا كان ذلك ممكنًا. 6. كرس وقتا للإدارة تُعد الإدارة من أهم المهارات التي عليك إتقانها بوصفك مستقلًا في بداية طريقه. إذ يأخذ هذا الأمر وقتًا أطول مما تظن، كما أنه عمل غير مدفوع الأجر عليك إنجازه. احرص على تكريس وقت لإعداد الفواتير وتعقّبها، ومواكبة أمورك المالية. وقد تغدو يومًا ما في وضع يفرض عليك أن تعهد ببعض مهام الإدارة الخاصة بك إلى مصادر خارجية تتولاها نيابةً عنك (مثل المساعد الافتراضي). أما الآن، فلتعط أولويةً لتطوير مهاراتك في هذا الشأن. لا تستهن بالوقت الذي يتطلبه هذا العمل، فقد تمضي أسبوعًا كاملًا وأنت تنجزه، دون أن تفعل شيئًا غير ذلك. وقد تصادف نكتةً على تويتر حول القوة الذهنية التي يتطلبها إرسال رسالة بريد إلكتروني، وإذا لم تستوعبها الآن، فسرعان ما ستفعل. 7. صنف أسعارك هناك إيجابيات وسلبيات للعمل المجاني عند بداية عملك بوصفك مستقلًا. وعلى أي حال، إنه أمر سيء أخلاقيًا وينبغي ألا يحدث، لكن له فوائد لا يُمكن إنكارُها وإن كانت قليلةً. وحالما تتوقف عن العمل مجانًا يغدو لزامًا عليك التفكير سريعًا في الأسعار التي ستتقاضاها. عندما نبدأ العمل بوصفنا مستقلين، فنادرًا ما يكون لدينا فكرةً عن الأسعار التي ينبغي طلبها، ونكون مستعدين للرضا بأسعار زهيدة. عظيمٌ ذلك الشعور الذي ينتابنا عندما يُدفَع لنا المال لقاء عملنا هذا. ولكنك سرعان ما ستدرك كم تستحق أن تتقاضى عن عملك الحر، وستبدأ بطلب أسعار مُنصفة لا تبخس عملَك حقه. لا تخش إعلام المحررين والعملاء بالأسعار التي تتقاضاها. وإذا رأوا أن أسعارك مرتفعةً فيعود لك الخيار في التفاوض على ذلك من عدمه، وعلى سبيل المثال قد تختار العمل مقابل سعر منخفض عن الذي تتقاضاه عادةً في حال كان المنشور الذي ستكتبه ضمن مجال تحبه وتريد أن يُذكَر اسمك فيه. ليس هناك قاعدةً ثابتةً حول الأسعار التي يتقاضاها المستقلون الذين يزاولون العمل الحر. ولكن إن كان هناك واحدةً فمبلغ 10 دولار مقابل كل 1000 كلمة (للعاملين في الكتابة) تُعدّ صفقةً جيدةً. أما لو طُلِبَ إليك تقديم عمل غزير الإنتاج فيمكنك طلب أكثر من ذلك بكثير دون أي تردد. 8. لا تنس الضرائب والمصاريف إذا كنت من بلد حيث تُفرَض الضرائب تلقائيًا ما دُمت موظَفًا (مثل المملكة المتحدة)، فابدأ بالتفكير في الضرائب الشخصية من الآن فصاعدًا. عليك تسجيل نفسك بوصفك موظفًا ذاتيًا، وإذا طُلِبَ منك اسم الشركة، فاستخدِم اسمك. بمجرد أن تُسجَّل على أنك موظف ذاتي، ابدأ بملء الوصولات (أو الفواتير) وتعقُّبِها. تعقَّب كل مبلغ من المال تحصل عليه، ودَوِّن كل ما تدفعه، والذي قد يُشمَل بالمصاريف عندما يأتي وقت دفع الضريبة (ستُفاجأ بما قد تُطالَب به بوصفه مصاريف). 9. اعثر على مجتمعك الافتراضي تُعد هذه واحدة من أهم النصائح التي تُسدى للمستقلين المبتدئين أو بالأحرى ليس فقط للمبتدئين. إذ لا غنى عن الانضمام إلى مجتمع افتراضي على الإنترنت بالنسبة للمستقلين من جميع المستويات، والخلفيات، وبصرف النظر عن سنين الخبرة التي لديهم. إذ يساعدك انضمامك إلى مجموعات فيسبوك، ومجتمعات تويتر، والمنتديات في العثور على محتوى لا نهائي من النصائح الخاصة بالعمل الحر والتوجيه والدعم. كما ستلتقي على تلك المنصات بمحررين وستنشئ قائمةً بجهات اتصال، وتبقى مُطلعًا على الفرص الجديدة، وتعثر على كُتّاب آخرين تدعوهم للعمل معك. تُمثّل تلك المجموعات مصادرًا قيّمةً للدعم العاطفي والعملي للمستقلين، وكذلك مصادرًا للعمل والمال الحقيقيين، وتتمكن بذلك من نسج صلات شخصية ومهنية طوال الوقت. ولذا أشهِر نفسَك وابدأ بالتواصل مع الآخرين. ولا تخجل من أن تطلب المساعدة أو النصيحة. 10. تابع التعلم يساعدنا جو العمل -بكل قواعده، وطقوسه وروتينه- في التركيز والحفاظ على الزخم يومًا بيوم وهذا أمر مفاجئ. وعلى كل حال ينطوي العمل من المنزل بوصفك مستقلًا على تعلم التحفيز الذاتي. لا نقصد عندما نذكر التحفيز هنا فقط ما له علاقة بالمهام العامة الملقاة على عاتقك والإدارة وإكمال الوظائف الموكَلة إليك. بل نقصد أيضًا التحفيز الخاص بالتعلم وبناء معرض أعمالك. إذ عليك مواكبة التوجهات الحديثة وتعلم استخدام أنواع جديدة من البرمجيات، وحتى أنواع جديدة من وسائل التواصل الاجتماعي. يُعد أفضل سبيل لفعل ذلك هو البقاء نشطًا على المجتمعات الإلكترونية، ومتابعة النشرات الإخبارية والاشتراك فيها، وزيارة مواقعًا إلكترونيةً مثل موقعنا هذا، والاستماع إلى مدونات صوتية، وحضور دروس على منصات تعليمية مختلفة، ومشاهدة محتوى كاف من قنوات يوتيوب المفيدة وذات الصلة. 11. غامر باستكشاف مجالات جديدة إنها إحدى نصائح العمل الحر التي قد يتطلب تطبيقها بعض التروي خلال مسيرتك في هذا المجال. إذ تعتمد المدة التي ينبغي أن تمضيها قبل الأخذ بهذه النصيحة على عوامل عديدة، منها مدى التنظيم الذي تتمتع به ومدى ارتياحك والنجاح الذي تحققه. قد لا تغدو هذه النصيحة ممكنة التطبيق قبل خمس سنوات من مباشرتك العمل الحر، أو قد تتمكن من ذلك بعد ستة أشهر من ذلك، فنحن مختلفون. إذًا، يمكن أن تصل في النهاية إلى نقطة تغدو معها الكتابة (أو التصوير أو أي عمل لديك مهارةً فيه) غير كافية. فقد يكون المال الذي تكسبه منها كافيًا، لكن طموحك يكبر، وهو أمر جيد. فقد ترغب -إذا وصلت إلى هذه النقطة- في استكشاف مجالات جديدة لكسب المال، إذ قد يأتي وقت تريد فيه إنشاء مدونة صوتية، أو قناة على يوتيوب، أو مدونة في حال لم يكن لديك واحدةً. أما إذا كان لديك مدونة تدر عليك المال، فقد تفكر في إنشاء أخرى. بل قد يصل بك الأمر إلى محاولة تأليف كتاب. ما دمت تعمل من منزلك في مجال العمل الحر فإن الوقت ملكك. فإذا كان دخلك جيدًا، وعملك مستقرًا، فلتفكر في استغلال وقت فراغك لاستكشاف مجالات أخرى غير مجالك الحالي. اشترك في دورات مدفوعة على الإنترنت ضمن المجالات التي تهمك، وابدأ العثور على مجالات مالية وإبداعية جديدة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 10 Essential Freelancer Tips for Beginners لأصحاب الموقع. اقرأ أيضًا مهارات البيع وجذب العملاء وأهميته في بدء العمل الحر تعرف على منصات العمل الحر والعمل عن بعد الدخول إلى سوق العمل الحر على الإنترنت

يمكنك في أي وقت من هذا العام تطبيق عاداتِ تطوير ذاتي بسيطة يمكن أن تساعدك في زرع الثقة بنفسك وتعزيز الاحترام الذاتي لديك؛ فقد تساعدك هذه التغييرات البسيطة في أن تغدوَ أكثر إنتاجيةً وسعادةً وصحةً في حياتك اليومية. وقد جمعنا لك بعض الأفكار التي تهدف إلى إحداث تغييرات سهلة التحقيق، ولكنها تترك تأثيرًا كبيرًا وطويل الأمد في حياتك. 1. كرس وقتا للتمرين في عام 2020 (خلال جائحة كوفيد-19) بات المزيد من الناس يعملون من منازلهم -وبطريقة ما يبقون فيها (إذا ما افترضنا أن ليس لديهم أشخاصًا مسؤولون عنهم)- أكثر من أي وقت مضى. ستعتقد بأننا جميعنا نحقق أهداف اللياقة التي خططنا لها، ولكنَّ إدخال التمارين في حياتك اليومية ليس ببساطةِ مجردِ امتلاك مزيد من الوقت لتنفيذها، فخلال عملك من المنزل، سرعان ما ستلاحظ مشاكل وآلامًا في الظهر والعضلات لم تكن تعاني منها في العمل التقليدي الذي كنت تتنقل لأجله من منزلك إلى مبنى الشركة، إذ يترافق بقاؤك في حالة من السكون وقلة الحركة مع مجموعة من المشاكل. ويُعَد التنقّل بين المنزل ومكان العمل نوعًا من التمارين الرياضية، ويمثّل عادات جسدية صحية؛ ولكنه غائب في يومنا هذا، ويحتاج إلى استبدال. ومهما كان وضعك الحالي، فتكريس بعض الوقت لإجراء التمارين اليومية يمكن أن يغير صحتك الجسدية والنفسية، إذ تمثل السنة القادمة هدفًا مثاليًا للتطوير الذاتي. قد يكون من الصعب في هذا الوقت الاعتماد على النادي الرياضي بالتوازي مع الوضع العالمي دائم التغيّر، ولكن هناك الكثير من العادات الصحية التي بوسعك تطبيقها في منزلك أو في حيِّك. تطبيق أفكار اللياقة سهل اخرج في نزهة قصيرة ضمن حيك وزِد عدد الخطوات التي تمشيها كل شهر (أو عندما تشعر بالراحة).، إذ تحتوي معظم الهواتف حاليًا على عدّاد خطوات تأتي مزوَّدةً به من الشركة المُصنّعة للهاتف، أو يمكنك تنزيل أحد تطبيقات الرياضة على هاتفك، بحيث تجعل الأمر منافسةً عليك اجتيازها. احصل على حبل مزود بمسكتين للقفز فوقه، أو على تلك الحلقة التي تجعلها في منتصف جسمك وتتمايل، بحيث تجعلها تدور وجسمك محور لها. وبحسب وضعك المعيشي، يمكن تنفيذ أنشطة الكارديو (وهي تمارين الحركة وإنقاص الوزن وحرق الدهون) الممتعة هذه في منزلك، وذلك خلال وقت محدود لا يتجاوز نصف ساعة في اليوم من وقت فراغك. جرّب متابعة دروس اليوغا على يوتيوب وتنفيذها، إذ لديك الكثير من القنوات التي تقدم هذا النوع من المحتوى مع دروس يومية تساعدك في تقوية عضلاتك وتخفيف الآلام المصاحبة لنمط الحياة قليل الحركة. كما تنبع أهمية ما سبق ذكره من أنه يكرّس وقتًا لك للتنفس والاسترخاء والشعور بالسلام الذاتي. مارس مجموعةً أساسيةً من تمارين التمدد والمعدة، وتمارين بلانك وتمارين سكوات، التي تستطيع تنفيذها في منزلك. يمكنك العثور على دروس على يوتيوب، أو على التطبيقات المخصصة لذلك، كما يمكنك متابعتها حتى تصل إلى اتباع روتين خاص بك تفضّله. فعشرون دقيقة من التمارين يوميًا -خصوصًا قبل شرب قهوة الصباح- كفيلةٌ بإحداث تغيير جذري في حياتك. إذا كنتَ تقيم في حيّ هادئ، ولم تكن تمارس الركض ولا المشي لمسافات طويلة، فالآن هو الوقت الأفضل لفعل ذلك، فالركض والمشي مفيدان جدًا لصحتك النفسية والعاطفية والجسدية. 2. تناول طعاما صحيا ورطب جسمك بشرب الماء رغم أنه لا يمكن لوم أحد على الانغماس في تناول طعامه المفضل غير الصحي، ولكنّ الانتقال نحو اتباع حمية صحية يمكن أن يأتيَ بنتائج مذهلة لصحتك الجسدية والنفسية، ويحسّن مستويات التركيز الكلي لديك. ليس المطلوب منك هنا اتباع حمية قاسية، بل يكفي استبدال بعض وجباتك المفضلة بأخرى صحية تتضمن حبوبًا كاملةً وبقوليات وخضراوات طازجة وبروتينات بالقدر الذي يحتاج إليه جسمك، إذ يضمن لك ذلك إحداث تغيير ذاتي مذهل في حياتك هذا العام. قد يكون تحضير بعض وجبات الطعام الصحية في المنزل سهلًا وممتعًا في آن واحد، ومن شأن تجربة ذلك ببعض الوجبات الصحية والسريعة التي يمكنك حفظها مجمَّدة -مثل الحساء والطعام المُنكَّه بالكاري- أن يجعل الأمر أسهل حتى عندما تكون مشغولًا. يمكن لتناول بعض المكملات الغذائية أن يساعد إلى حد كبير. ويُعَد الحمض الدهني أوميغا 3 ممتازًا لتعزيز تركيزك، كما يمكن لفيتامين D أن يمدّك بدفعة يومية من الطاقة. لا شك في أنه يُفترض بنا جميعًا شرب مزيد من الماء، وإذا كنت من الأشخاص كثيري النسيان (مثلي)، فاحرص على تكريس وقت لترطيب جسمك. اضبط منبهًا مرةً في الساعة الواحدة لتنهض وتشرب الماء، وأبقِ زجاجةً مليئةً بالماء بقربك طوال الوقت. 3. ضع جدولا للنوم والتزم به يمثل فعل ذلك إحدى أصعب المهام لبعض الناس، ولكنه مهم للغاية. فحالما تشعر بأنه حان الوقت المناسب لك للنوم خلال وقت محدد، فلتلزم به. يحتاج كل منا إلى فترات نوم يختلف طولها قليلًا بحسب كل شخص؛ فبعضنا يسهر لوقت متأخر من الليل، في حين يفضّل بعضنا الآخر النوم باكرًا. يُعَد الروتين أحد أهم الأمور، فبالنوم مثلًا ما بين الساعة 2.00 بعد منتصف الليل والساعة 10.30 صباحًا، ثم الحصول على القسط ذاته من النوم مع تغيير مواعيد النوم ولو دقيقةً واحدة؛ سيُشعرك بذلك في اليوم التالي، وهنا يوجد عدد من التطبيقات المصممة لتراقب جودة نومك، وتساعدك في اتباع روتين ناجح بالنسبة لك. ومن الأمور الأخرى شديدة الأهمية روتينُك الليلي الذي يسبق خلودك إلى النوم، والذي يُفترض أن يُكرَّس لفعل كل ما يساعدك على الاسترخاء والنوم بهدوء. فكر في ممارسة أنشطة مثل القراءة أو الاستماع لكتاب صوتي، أو إلى موسيقى هادئة، أو التأمّل، أو كتابة يومياتك لتعيد التفكير فيما حدث معك خلال اليوم؛ وحاول ألا تُحضِر عملك إلى المكان الذي تنام فيه، وإذا كنت في استوديو، فحاول ألا تعمل وأنت جالس أو مستلق في السرير وذلك للفصل بين النوم والعمل. 4. اقرأ كل يوم غالبًا ما يوجّه الذين لا يقرأون كثيرًا سؤالًا للذين يقرأون بِنَهم مفاده: كيف تجدون وقتًا لذلك؟ يكمن السر لتحقيق ذلك في تخصيص وقت لفعل ذلك كل يوم، فإذا كنت معتادًا على القراءة أثناء التنقل من منزلك إلى العمل ولم تَعُد تجد وقتًا لذلك، فاحرص على تكريس ذلك الوقت ذاته للقراءة حتى لو كنت في المنزل. قد يشمل ذلك أيضًا قراءة تلك المقالات الطويلة المعمقة التي تؤجلها غالبًا، أو قراءة رواية مصوَّرة، أو آخر إصدار من مؤلفات الخيال العلمي، أو الواقع، أو مجرد مجلة؛ فالجانب المهم هنا أنك تخصص وقتًا للقراءة أو الاستماع لشيء تشعر بأنه قد يكون مفيدًا لك. أنشئ جدولًا تنظم فيه ذلك الوقت، سواءً امتد لعشرين دقيقة مع وجبة الفطور، أو نصف ساعة قبل النوم، أو أثناء الاستحمام، وستقرأ أكثر في حال جدولتَ وقتَ القراءة. حدد هدف قراءةٍ يمكنك الالتزام به، واعثر على قائمة من الكتب المستقبلية، أو التي فاتتك قراءتُها، والتي ترغب في مطالعتها هذا العام. 5. أنجز المزيد من المهام الفردية وليس المهام المتعددة ثمة دلائل كثيرة تثبت فشل الإنسان في تنفيذ المهام المتعددة. ورغم ذلك فإننا نعيش في عالم يُتوقع منا فيه إنجاز المهام المتعددة بالتحديد، وهي مشكلة يفاقمها وجود الهواتف معنا طوال الوقت، والتي لا يكف فيها بريدنا الإلكتروني عن تلقّي الإشعارات. لذا، فكي تكون أكثر إنتاجيةً هذا العام، فإنَّ جعل يومك سهلًا ووضع القوائم وإيقاف أنشطتك، يمكن أن تساعد جميعها على نحو مذهل في تعزيز إنتاجيتك ومنحك مزيدًا من الوقت لاستغلاله في إجراء أمور أخرى على هذه القائمة، أو ببساطة لمنحك وقتًا أكثر لهواياتك وأصدقائك وعائلتك. إليك بعض التغييرات السهلة التي يمكنك إجراؤها الآن لتنتقل نحو إجراء مهام منفردة بدلًا من إغراق نفسك في مهام متعددة: ردّ على رسائل البريد الإلكتروني في أوقات محددة، وأعلِم الآخرين بأنك تجيب على تلك الرسائل خلال ذلك الوقت المحدد، وفي حال لم يكن ذلك ممكنًا، فاحرص على ألا تجيب على تلك الرسائل خارج أوقات العمل على الأقل. اتبع كل صباح عادةَ وضع قائمة بالأشياء التي تحتاج إلى فعلها في ذلك اليوم، وقائمةً أخرى بالأمور التي ترغب في فعلها خلال ذلك اليوم أيضًا، لو تمكنت من ذلك. رتّب تلك الأشياء وفقًا لأولويتها إلى مجموعات وقتية، واستخدِم مؤقِّتًا لتعقُّب الوقت الذي سيتطلبه إنجاز كل مهمة. وفي حال تطلَّب إنجاز تلك الأمور وقتًا أطول أو أقصر مما كنت تعتقد، فلتعدِّل اليوم التالي في ضوء ذلك. فوِّض أيًا من تلك المهام القابلة لذلك، ولا تنسَ تضمين جدول أعمالك على استراحات. استفِد من أي شيء قد يساعدك في التركيز، سواءً أكان ذلك موسيقى كلاسيكية في الخلفية، أو ترطيبًا مستمرًا. 6. حدد هدفا مهنيا أو خاصا بالتطوير الذاتي شهريا يُعد ذلك مهمًا خاصةً إذا كنت مستقلًا أو عاملًا حرًا، وليس هناك من يدفعك نحو تحقيق أي أهداف سوى أن تضمن استمرار كسب المال. يمثّل حصولُك على دخل مستقر بوصفك مستقلًا إنجازًا بحد ذاته، لكن هذا لا يعني أنك لا تستحق التطور بالطريقة ذاتها التي يتطور فيها من يعمل لدى شركة كبيرة. إليك بعض الأهداف المهنية السهلة التي يمكنك تحقيقها الآن: قد يتضمن هدفك إنشاء حساب توفير تودِع فيه مبلغًا صغيرًا من المال كل شهر ترصده للدراسة، أو الدروس على الإنترنت، أو للتدريب. تصوَّر أين تريد أن تكون بعد خمس سنوات من الآن، فهل تخطط للعمل لصالح صحيفة ما أو شركة أو الانتقال إلى مجال مختلف كليًا؟ ربما ترغب في اكتساب مهارة جديدة تساعدك في تنويع مصادر دخلك، لهذا اعمل قائمةً بما يتطلبه الأمر منك لتحقيق ذلك، واختر خطوة منها كل شهر للعمل عليها. اعثر على مجتمع ضمن مجالك على الإنترنت أو وسائل التواصل الاجتماعي يمكنك الانضمام إليه، وابحث عن مؤتمرات ضمن مجالك يمكنك الالتقاء بالناس فيها على أرض الواقع مستقبلًا. 7. اتخذ خيارين نحو نمط حياة مستدام قد يمثّل الخيار الجيد بالنسبة لك خيارًا جيدًا للبيئة أيضًا، وهناك الكثير من التغييرات الصغيرة والبسيطة التي يمكن أن تساعدك، وتزيد من ميزانيتك، وتدعم العالم بمساهمة إيجابية. فسواءً تضمَّنَ ذلك التعامل مع الفضلات المنزلية أو إعادة تدويرها أو كبح عادات التسوق لديك بحيث تقتصر على التسوق بأخلاق، أو المشي أو استخدام وسائل النقل العامة أكثر من قبل، أو تجربة اتباع نظام غذائي نباتي؛ فسيحدُث تغييرٌ أو اثنان إيجابيان يمكنك تحقيقهما بدون أن يؤثر ذلك في طريقة عيشك. 8. ابدأ بالادخار أو بخطة استثمار قد يصعب أن تدخر المال وأنت تعمل مستقلًا أو عن بُعد، ولكنّ توفير بعض المال كل شهر تحسُّبًا للمستقبل سيمدك بالأمان وراحة البال. أنشئ حسابًا مستقلًا تضع فيه المال فيتراكم رويدًا رويدًا، أو ترصد ذلك المال لشيء خاص؛ واحرص على إدخال مال في ذلك الحساب كل شهر. وإذا كان لديك مبلغ مالي كبير في حسابك، فيمكنك التفكير في جعل هدفك للعام الحالي التعلُّمَ عن الاستثمار في البورصة مع التفكير بنمو طويل المدى، كما يمكنك الحصول على عائدات سنوية على استثمارك بنسبة تتراوح بين 8 و10%، وحتى الحصول على دخل سلبي على شكل أرباح موزعة، والذي يُعَد أفضل بكثير من إبقاء المال في حسابك، والذي من شأنه تجميد قيمته. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Eight Easy Self-Improvement Ideas to Try in 2021 لصاحبته Jessica Esa. اقرأ أيضًا دليلك لتنظيم حياتك 6 طرق بسيطة لتحسين إنتاجيتك في العمل مدخل إلى ثقافة العمل الحر الإدارة الفنية للمشروع للعامل المستقل

ليس العثور على منتَج تصنعه أو خدمة تقدمها سوى اجتياز لنصف المهمة، إذ عليك البدء بالعمل وإخبار الناس عن ذلك المنتج أو تلك الخدمة. قبل عصر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، كان التسويق لمشروعك التجاري يُكلّف أموالًا باهظةً تُصرف على الإعلان أو العلاقات العامة، وهو ما يمثل عقبةً كؤودًا أمام شركة تجهد للوقوف على قدميها. ولكن الوضع لم يَعًد كالسابق، فهناك اليوم -بفضل التقنية الحديثة- العديد من الطرائق التي تمكّن الشركات الصغيرة الناشئة من إعلام عملائها المحتملين بمنتجاتها أو خدماتها، والعديد من تلك الطرائق مجاني. بصرف النظر عن حجم مشروعك التجاري الحالي، فالأفضل أن تضع الخطط والهيكلية، بحيث تكون مستعدًا للمستقبل. وبالحديث عن توسع المشاريع الصغيرة، فالاستباقية تأتي بنتائج إيجابية على المدى الطويل. 1. استعن بجوجل لدى شركة جوجل أدوات مناسبة تمامًا تساعدك في الترويج لمشروعك التجاري، إذ يمكنك إنشاء حساب على جوجل بيزنس، وجوجل لوكال، وجوجل بليسز. يبحث عدد متزايد من الناس عن الشركات أو المشاريع التجارية على الإنترنت أكثر من أي مكان آخر، ومن المفيد لك إضافة موقعك الإلكتروني ومعلومات شركتك على الدليل التجاري لدى جوجل. والأهم من ذلك كله أنه مجاني وبسيط، فلا مبرر لك لعدم استخدامه، كما يمكنك إدارة معلومات القوائم لديك، بما فيها وصف المشروع التجاري وتفاصيل المنتج أو الخدمة، والصور والفيديوهات والعروض. إنّ وجود مشروعك التجاري على قوائم الدليل المحلية يزيد من عدد الروابط الموثوقة الواردة إلى موقعك الإلكتروني. 2. إعلانات جوجل يُعَد برنامج إعلانات جوجل المدفوعة طريقةً فعالةً جدًا لإدراج موقعك الإلكتروني على محركات البحث فيما يخص عبارات البحث التي تفضّلها. ويمكن لذلك البرنامج أن يكون مفيدًا جدًا خصوصًا على المدى القصير، بالتوازي مع عملك على تحسين مرتبتك في البحث العضوي على جوجل (أي نتائج البحث التي لا تتأثر بالإعلانات المدفوعة) في القوائم المجانية. ونظرًا لاحتدام المنافسة، فقد تكون تكلفة كل نقرة مرتفعة، ولكن يمكنك تحديد ميزانية شهرية بحد أقصى للسيطرة على نفقاتك، كما يمكنك تجربة قسائم الإعلان المجانية، والحصول على بعض الإعلانات لمشروعك التجاري مجانًا. 3. أنشئ مدونة لا يكلّف إنشاء مدونتك الخاصة الكثير من المال، وما دام يمكن الحفاظ عليها بسهولة، فهي طريقة ممتازة للاندماج بعملائك (الحاليين منهم والمحتملين)، وتزويدهم بالتحديثات، وإنشاء محتوى مفيد لوجودك على محرّك البحث. كما إنّ إجراء مقابلات مع خبراء آخرين في مجالك مفيد دائمًا، ويمكن أن يساعدك في بناء ثقة مع جمهورك، وفي إنشاء محتوى جيد يمكن مشاركته. 4. استثمر في النظم أعلمُ أنك شخص متمكّن من ملكيتك لهذا المشروع التجاري. ولكن إن كنت تحاول فعل كل شيء بمفردك، فقد تكون تقيد نفسك لأجل محتمل، فالمشروع التجاري المدعوم بالنُّظم هو القادر على التعامل مع متطلبات النمو متعددة المستويات. إنّ امتلاكك لبرنامج إدارة علاقات عملاء، أو برنامج تجارة إلكترونية، فعّالًا ومُطبَّقًا، يمكن أن يساعدك في التركيز على الأجزاء المهمة من النمو والتوسع. راجِع عملياتك الحالية لتتحرى عن الجوانب المتكررة، واجعل هدفك تحقيق الأتمتة والتعهيد (الاستعانة بمصادر خارجية) قدر الإمكان، بحيث يبقى تركيزك منصبًّا على تحقيق النمو. 5. ركز على التحليلات تجاوز سوقُ تحليلات البيانات الضخمة عتبة 200 مليار دولار عام 2020، ومن الواضح أن العديد من الشركات خصوصًا عمالقة التقنية مثل فيسبوك وأمازون، تدرك قيمة استخدام البيانات، وعليك أنت أيضًا إدراك ذلك. ووفقًا لتقرير في مجلة ذي إيكونوميست: "لم يَعُد النفط المصدر الأكثر قيمةً للعالم، بل البيانات". والجيد في الأمر أن البيانات يمكن أن تفيد أي شركة بخلاف النفط، والأفضل من ذلك أنه ليس عليك إنفاق مليارات الدولارات (رغم أن بعض الشركات تفعل ذلك). فبصفتك مالكًا لمشروع تجاري لديه موقع إلكتروني وصفحات على منصات التواصل الاجتماعي، فيمكنك استخدام أدوات مجانية للحصول على أفكار ورؤىً حول عملائك. تُظهِر الأداة المسماة جوجل أنالاتيكس (أو إحصاءات جوجل) مثلًا، ما يُصطَلح على تسميته معدل الارتداد وعدد زيارات الصفحة ومتوسط المدة الزمنية على الموقع، وكيفية وصول جمهورك إلى موقعك الإلكتروني؛ وهو ما قد يقدّم رؤىً حول المواضع التي عليك تركيز جهودك التسويقية عليها. ومن الأدوات التحليلية الأخرى الجديرة بأن تؤخَذ بالحسبان، هي تلك المسماة أن باونس، خصوصًا لاكتشاف كيفية الاستفادة من صفحات الهبوط وزيادة معدلات التحويل. 6. اجعل مدونتك بارزة ليس مفاجئًا أنّ 35% من المسوِّقين يصرّحون بأن منشورات المدونات تمثل نشاطهم التسويقي الأكثر أهمية. يصرّح أحد خبراء المحتوى التسويقي، ويدعى كوري وين رايت، بالقول إنّه يمكن للتدوين الجيد جذب المتصفحين لزيارة موقعك الإلكتروني، وتحويلهم إلى عملاء محتملين لشركتك، وحجز مكان لك في المجال التجاري الذي تنشط فيه، وتحقيق نتائج بعيدة المدى لشركتك. وعندما نأخذ بالحسبان أن 81% من المتسوقين يبحثون عبر الإنترنت، فيمكن لمنشورات المدوّنات الجيدة إضفاء الكثير من القيمة على مشروعك التجاري بمرور الوقت. سيعثر العملاء المحتملون بسهولة على موقعك الإلكتروني متى كان لمدونتك حضور جيد على الإنترنت، لذا احرص على أن يكون معظم المحتوى الذي تقدمه متجددًا. لا تحتاج منشوراتك على المدونة سوى إلى تحديث دوريّ، وهو ما من شأنه تقديم قيمة أفضل لاستثمارك. أضِف إلى كل تلك المواقع صورًا، وروابط إلى منشورات المدونة، ومعلومات ذات صلة حول شركتك أو مشروعك التجاري. تفاعَل مع العملاء ولبَّ احتياجاتهم، وأجب عن أسئلتهم، فمن شأن كل ذلك تحسين صورة علامتك التجارية. الأمر الأكثر فائدةً في وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي أنّ بوسعك الإفادة من التقييمات والمراجعات. ففي الواقع، يثق ما نسبته 92% من المستهلكين بالتوصيات الصادرة عن أفراد عائلاتهم وأصدقائهم. فإذا سجّل مستهلكٌ "إعجابه" بشركتك بخصوص أمر ما، وقال شيئًا إيجابيًا عنها، فسيلفت ذلك انتباه الأشخاص في محيطه، مما يكرس سمعة حسنة لشركتك عبر التسويق الشفهي كفيلة بجعلها تحقق المزيد من النجاح. 7. ضع خطة تحقق النمو لشركتك هناك العديد من الطرائق التي تطور فيها شركتك، بدءًا من حملات التسويق بواسطة البريد الإلكتروني، مرورًا بتحسين موقعك الإلكتروني ليناسب مستخدمي الهاتف الجوال، وليس انتهاءً بالتشجيع على تقديم مراجعات على الإنترنت. وتتمثل الخطوة الأولى لتحقيق ذلك في وضع خطة قابلة للتطبيق. للأسف، يمارس حوالي نصف الشركات التسويق الرقمي بدون استراتيجية واضحة، وحتى لو أصبحت لديك فكرة حول ما ستفعله، فلا تتمسك بها دون تبصُّر. يصرِّح مات ريسيل، وهو الرئيس التنفيذي لشركة تي شييتس، قائلًا: 8. اصنع محتوى فيديو التقِط هواتفك الذكية واصنع فيديوهات عن منتجك على يوتيوب. وإذا كنت قد أنشأت صفحة على جوجل بلاس، فستُنشأ قناتك على يوتيوب آليًا، كما سيزودك ذلك بجميع المعلومات حول حركة مرور الويب على تلك القناة. 9. ركز على القابلية للتوسع عندما يكون وقتك ومالك محدودان، وخبرتك كذلك، فقد يغريك الانتقال إلى إصلاح سريع (أو رخيص) لوضعك هذا، وقد يكون مِن الحكمة اللجوء إلى حلول أساسية لا تتطلب استثمارًا ماليًا ضخمًا و منحنى تعلّم، لكن الأمور لا تجري دائمًا كما يبدو الأمر عليه، فقد يكون ذلك الحلُ الحلمُ توسعًا ذا منحنى تعلّمٍ مُخيف، لكن الانتهاء إلى متاهة من النُّظم رخيصة الثمن وغير الفعالة، والتي تبدو تجارية فقط، سيؤدي إلى زيادة التكاليف على المدى الطويل. 10. لتكن لديك دائما خطة احتياطية عندما تكون صاحب المتجر بمفردك، فستكون عادةً قادرًا على التكيف بسرعة عندما لا تسير الأمور بحسب المتوقع. ومع تطور مشروعك التجاري وازدياده تعقيدًا، تغدو تلك التعديلات الصغيرة أكثر صعوبةً. طبِّق خطة طوارئ للأحداث غير المتوقعة بحيث يمكنك التعامل مع المشاكل التي لا سبيل لتجنّبها. 11. خاطر بحذر لا يخلو التوسع في المشاريع التجارية الصغيرة من مخاطر. وكي تتخذ القرارات الصحيحة، فقد تكون المخاطرة ضرورية أحيانًا. ومن الأمثلة على ذلك، ستقفز طيور الغلموت من على الجرف الصخري، وتطير بأجنحة لم يكتمل نموها لتُلاقي بقية طيور السرب، ولتواجه موتًا محتومًا تقريبًا في حال فشلت قفزتها. لا نقول بأن عليك الاعتماد على الحظ الجيد، بل إن تركيزك على الهدف النهائي، واستشراف العقبات المحتملة مُسبقًا، يجعلانك مستعدًا للنجاح، حتى لو بدت خطوتك القادمة محفوفة بالمخاطر. 12. استثمر في الفريق والثقافة يمثل الانتقال إلى ما بعد المُلكية الفردية خطوةً عظيمة. ولكنك إن تحدثت مع أشخاص طوروا مشاريعهم التجارية الصغيرة لتضم موظفين ومقاولين أو مستقلين، فسرعان ما ستدرك أهمية اختيار الأشخاص المناسبين في تحقيق أحلامك بالتوسُّع. يترافق أي توسيع كبير لفريق الموظفين مع فترة تعديلات، ويتطلب تفانيَ الجميع وجهودهم. ولكنّ تكريس ثقافة وتكوين فريق من الموظفين المتفانين، سينعكس إيجابًا على المدى الطويل. 13. التنبؤ بنمو عالمي يأخدك النمو التجاري أحيانًا على حين غِرة، إذ تزداد المبيعات فجأةً، أو تأتيك فرصة على طبق من فضة. ففي حالات كتلك، ستجد نفسك تتخبط في لعبة سباق تُرهق الأعصاب. ولكن، يمكن التفكير في التوسع والتخطيط له بتروٍّ. إذ من شأن تبنّي نهج متّئد وثابت، والتخطيط لأي خطوة تخطوها، جعلك مستعدًا لكل نمو ناجح مرتَقَب، بدلًا من اتخاذك ردة فعل غير عقلانية تجاه الاحتياجات المُلحّة. 14. كن مركزا على نقاط قوتك الأساسية ما الأمر الذي تتميز به دون سواك؟ اجعل تركيزك مُنصبًّا عليه. فإذا كنت أفضل من يصنع منتَجًا ما في العالم، فلتستمر بذلك. ومهما بلغ عدد الأمور التي تشعر بأن عليك فعلها، أو بوسعك فعلها أو سوف تفعلها، في ظروف مثالية (الوقت فيها غير محدود، ولا حاجة للنوم)، فعليك الاستمرار في صنع ذلك المنتج أفضل من كل مرة. استئجِر أو اشترِ حلولًا أخرى، أو طاقم موظفين، أو خبرةً للاعتناء بالبقية. 15. كن حذقا ماليا على جميع الشركات مراقبة الدخل الصافي بعد خصم الضريبة، وينطبق ذلك على الأكثر نجاحًا حتى. احرص دائمًا على إفساح مجال ضمن الميزانية أثناء إعدادها، بحيث تستوعب نفقات تغطي الأمور التي غفلتَ عنها أو لم تأخذها بالحسبان بالنسبة للتوسع الذي تنجزه في مشروعك التجاري. فحتى الأمور البسيطة قد تستنزف تلك الميزانية. ابقَ منتبهًا للمشروع برمّته وللدخل الصافي. واحرص على أن تكون استثماراتك منطقيةً بالنسبة لأحلامك ولحسابك المصرفي، وبالِغ دائمًا في تقدير النفقات المتوقعة لضمان ألا تقع لاحقًا في موقف حرِج. 16. تنبه لقيمة التخطيط الاستراتيجي السنوي يقول بنجامين فرانكلين: "إذا فشلتَ في التخطيط، فإنك تخطط للفشل". يمثّل التخطيط الاستراتيجي صلة الوصل بين الفكرة العظيمة وبين النجاح والنمو الحقيقيين. فالعبرة بأن يمثّل ذلك فلسفة عمليات، لا أن يقتصر التخطيط على حدث واحد بعينه، فالتخطيط يتطلب انتباهًا مستمرًا للتفاصيل واستثمارًا في الوقت. 17. ركز على العلامة التجارية لشركتك من أكبر التحديات التي تواجهها الشركات الصغيرة الحفاظُ على الانطباع القائل إنّ بوسعها البقاء واقفةً على قدميها وإثبات أنها تحقق النمو، وأن تكون قادرةً على تدعيم تلك الصورة بنتائج ملموسة. إنّ حيازة علامة تجارية تجسّد ذلك أساسيّ بالنسبة لأيّ منها، وذلك لتعزيز الثقة لدى المستثمرين فيها ولدى عملائها أيضًا. وبوجود جهد مشترك تتوفر فيه إدارة علاقات فعالة وتشبيك (التواصل الشبكي) وتصميم استراتيجي وتسويق، فمن الممكن وضع استراتيجية موفِّرة للنفقات لبناء تلك الصورة عن العلامة التجارية، والحفاظ عليها. العملاء أهمية العملاء أمر بديهي لا يحتاج للشرح، فمن المهم منذ البداية التفكير في كيفية إدارة علاقاتك بهم والتواصل معهم وكأنك شركة عريقة. عليك وضع استراتيجيات إدارة علاقات العملاء موضع التنفيذ قبل البدء بإنشاء قاعدة بياناتك، فجداول البيانات ليست إجراءً كافيًا، ولا قابلًا للتوسيع بحيث تخزن فيها بيانات عملائك، لأنها ما إن تتجاوز حاجز رقمين اثنين حتى تغدو أقل قابليةً للوصول إليها، وأقل أمانًا، وهو الأمر الحاسم هنا. هناك العديد من منصات إدارة علاقات العملاء، ومعظمها مزود بخيارات رخيصة التكلفة عند بداية إطلاق مشروعك التجاري. وعندما تختار المنصة الأفضل بالنسبة لك، فاحرص على أخذ التوسع المستقبلي بالحسبان. لكن لماذا تُعَد حيازتك نظامًا لإدارة بيانات العملاء أمرًا مهمًا؟ الجواب هو لأن امتلاكك لنظام إدارة علاقات عملاء محكَمًا وموثوقًا يساعدك ليس فقط في تقديم منتجك للعملاء، بل أيضًا في مبادرات التسويق المستقبلية، ويسهم في الاحتفاظ بعملائك، وبالنتيجة في تحقيق النمو. فإذا كنت لا تفكر في أن يحظى مشروعك التجاري بآلاف العملاء عندما يكون لديك القليل منهم فقط، فأغلب الظن أنك لن تصل إلى ذلك المستوى من النجاح. الشركاء من المهم لك الاستعانة بمن هم في محيطك لتعزيز العلاقات وحجز مكان لك ضمنه بوصفك صاحب شركة ناشئة. ولا يعني ذلك أن تفشيَ أسرارك التجارية لمنافسيك قبل أن تحقق الازدهار، بل من الأساسي تركُ انطباع جيد لدى الشركات الأخرى ضمن السوق ذاتها التي تنشط فيها، فقطع علاقاتك بالآخرين ليس فكرةً جيدة، وخصوصًا عندما تكون شركتك في مستهل طريقها في العمل التجاري، كما أنّ هناك الكثير لتتعلمه من المحيطين بك. ابحث وكن حاضرًا- بوصفك ممثلًا لشركتك- في الفعاليات والأحداث المتعلقة بمجال عملك التجاري ضمن المنطقة التي تنشط فيها، لأن وجودك فيها وتحوّلُك إلى وجه مألوف، سيساعدك في بناء اسم لشركتك ضمن السوق التي تنشط فيها، كما يساعدك إنشاء ملف تعريفي رقمي في التواصل الشبكي عبر الإنترنت. تُعَد منصة لينكد إن خيارًا ممتازًا للتواصل مع قادة الشركات، وتفيدك في المستقبل عندما تصبح مهتمًا بتوظيف الأشخاص. لا تستهن بفعالية استخدام نفسك بوصفك مالك الشركة أو ممثلها، فهو تكتيك علاقات عامة ناجح. 18. التصميم قبل الخوض في جوهر التصميم، فلنفكر في الأمور التي يُسهّلها، ومنها التواصل. يرى نيل روبنسون وهو مصمم يعمل لشركة ماسون فرانك إنترناشنال، أنّ "التواصل التجاري أخطبوط الرسائل المتمددة". ويتابع قائلًا: وبينما يبدو ذلك هدفًا نظريًا، فهو سهل التحقيق في الواقع، إذ يمكن تحقيق الاتساق ضمن التواصل عبر وضع قواعد توجيهية للعلامة التجارية والالتزام بها. وإذا لم تمتلك مجموعة المواهب التي تؤهلك لإنشاء هوية بصرية مُحكَمة لعلامتك التجارية، فلتستثمر في توظيف أشخاص موهوبين يترجمون رؤيتك على أرض الواقع، ويمكنك الوصول في ذلك إلى الحد الذي تسمح به ميزانيتك. ولا غنى عن شعار قوي بوصفه نقطة بداية بالنسبة للشركات التي هي في طور النمو. يمكن بعدها نشر ذلك عبر موقعك الإلكتروني، وفي توقيع بريدك الإلكتروني، وفي الترويسة، وأي موضع آخر يكون لشركتك فيه حضور. ومن المهم جدًا أن يبدو ذلك احترافيًا وليس منجزًا كيفما اتفق كما لو أنه منجَز على برنامج الرسام المرفق بإصدارات مايكروسوفت. تذكّر أن تحافظ على اتساق التصميم عبر موقعك الإلكتروني وفي كل المواضع ذات الصلة بشركتك، واستخدم نمط ألوان موحدًا. رغم أن تلك الإجراءات بسيطة، لكنها لا تؤخذ بالحسبان غالبًا. العلاقات العامة المعاصرة لقد بات نهجك التسويقي أكثر تعقيدًا من أن يوصَف هنا. ولكنّ هناك أمر واحد لا غنى عنه للنمو المستدام، وهو جعلُ نفسك في موضع قائد للسوق قبل أن تغدوَ شخصًا استثنائيًا. ومن التكتيكات البسيطة ومنخفضة التكلفة لتحقيق ذلك "قيادة الفكر". تُعَد ممارسات قيادة الفكر طريقةً فعالةً لتعزيز العمل التجاري. ويتضمن ذلك أن تصبح مصدرًا موثوقًا للمعلومات في مجال الخبرة خاصتك، أيًا يكُن ذلك المجال. تحتاج هذه الممارسة إلى وقت، لكنها في النهاية ستؤدي إلى عثور جمهور كبير عليك وعلى مشروعك التجاري. غالبًا ما تُعَد قيادة الفكر ممارسةً أو تمرينًا بالنسبة للشركات التي ما تزال بعيدةً عن النضج. وبذلك كلما أسرعت في تطبيق تلك الممارسة، ساعدتك معرفتك على التميز أكثر. ومن نواحٍ عديدة، تُعًد قيادة الفكر أحد أشكال العلاقات العامة التي تفيدك بالقدر الذي تفيد فيه المتأثرين بها. تجنب بعض ممارسات النمو السريع ثمة نزعة إلى الإشارة لكل شركة بوصفها شركة ناشئة. ولكن عندما شاع هذا المصطلح على يد بول غراهام، فقد كان له معنى أكثر دقة، هو: شركة ممولة برأس مال أجنبي يُراد لها النمو بسرعة كبيرة، ولا يُقصَد منها تحقيق الربح في البداية. بتطبيق مفهوم الشركة الناشئة على نحو أوسع مما كان يُقصَد في الأصل، بات التفكير في النمو السريع -بوصفه مقياسًا مهمًا لنجاح الشركة- أكثر انتشارًا. ولذا، يبدأ النمو السريع بوجود خبير تسويق ينحصر هدفه الرئيس في تحقيق النمو التجاري. وعند استخدام مقياس واحد لتجسيد النجاح، يمكن أن يؤثر ذلك سلبًا في الحوافز والسلوكيات. فبالنسبة لمعظم الشركات، ليس النمو بأسرع ما يمكن الاستراتيجيةَ الأمثل، فمن شأن النمو السريع جدًا أن يصيب الشركة بمقتل إذا لم تتواءم العائدات مع استهلاك الموارد، وهو سبب شائع لفشل الشركات الناشئة. فإذا كان تحقيقُ النمو المقياسَ الأساسي أو الوحيد للنجاح، فقد يؤدي تجاهل المقاييس الأخرى مثل الربحية ورضا العميل إلى الإضرار بسمعة الشركة التي كانت لتكون مشروعًا تجاريًا مستدامًا لو أن الوضع مختلف عن ذلك. تتجسد الرغبة في النمو بأي ثمن كان بطرق مختلفة، لكننا نقدم لك فيما يلي ثلاث سلوكيات تسرق النمو عليك تجنّبها، إذ إنها قد تدفع النمو قُدمًا على المدى القصير، لكنها قد ترتب عليك نفقات على المدى الطويل. سرقة جهات اتصال المستخدمين عندما يثبّت المستخدم العادي إحدى التطبيقات، ويمنحه الإذن بالوصول إلى جهات اتصاله بحيث يمكنه "اقتراح عمليات تواصل"، فلا يتوقع ذلك المستخدم أن يتلقى رسائل بريد إلكتروني غاضبة من أصدقائه يتذمرون فيها من أن الشركة صاحبة التطبيق ترسل لهم رسائل بريد إلكتروني غير مرغوبة. ومع هذا يُعَد ما سبق تكتيكًا شائعًا لتحقيق نمو سريع. تتوق الشركات التي تجعل النمو أولوية إلى الحصول على عناوين بريد إلكتروني، وما من مصدر لتلك العناوين أغنى من جهات الاتصال الخاصة بالمستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا مسبقًا بها. ولكن إذا منحَ مستخدم جديد للشركة وصولًا إلى جهات اتصاله، فهل سيبدو صائبًا أن تسيء الشركة استخدام تلك الثقة؟ هل يُحتمل أن يكون الهدف من ذلك حصد الولاء؟ في العام 2015، خسرت منصة لينكد إن دعوى قضائية تعلّقَ جزء منها بهذا التكتيك بالذات. فإذا سرقتَ جهات اتصال المستخدمين، فقد تجد نفسك في مشكلة أكبر من مجرد سخطهم عليك. تُعَد التجربة المجانية مقابل تغريدة على تويتر تكتيكًا بسيطًا وذكيًا للنمو السريع، والذي قد يترك انطباعًا سيئًا لدى المستخدمين لأنه يبدو شبيهًا بالإعلان الخادع. إذ يُغرى العملاء بالتجربة المجانية، فيستخدمون الخدمة بسرور. ويبقى الأمر كذلك حتى تهدد الخدمة المستخدمين بقطع وصولهم ما لم ينشروا تغريدةً تروّج للشركة؛ أما خدمة أن رول.مي Unroll.me، فتفرز رسائل البريد الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بالمستخدم وفقًا للمرغوبة منها، وتزيل غير المرغوبة. وهي خدمة اعترض المستخدمون عليها بعالي الصوت بعد أن استخدمتْ هذا التكتيك. قد تعتقد أن أولئك المستخدمين لم يكونوا يدفعوا، وبالتالي لا مشكلة في طلب بعض المساعدة. أو قد تقول إنها ناجحة (كان هذا الرد الذي أبداه العديد من المعجبين بأصحاب النمو السريع). هذه النقاط جديرة بالتفكير فيها، ولكن عليك التوقف للحظة، وسؤال نفسك: هل ذلك هو نوع الشركة التي ترغب بها؟ خسرت الصناعةُ المتعلقة بما يسمى تحسين محركات البحث المشبوهة Shay SEO، والفهرسة المتعسفة Black-hat SEO، شعبيتها في السنوات القليلة الماضية، مما اضطُر العديد من الخبراء الذين جنوا أرباحًا من محاولاتهم خداع محركات البحث إلى إعادة العلامة التجارية. وقد فعلوا ذلك تحت مسمى النمو السريع، رغم لجوئهم إلى مجموعة من خدع تحسين محركات البحث القديمة التي لا تتغير. أما خدمة راب جينيوس Rap Genius -التي كان لها يومًا ما صيتٌ ذائع بوصفها ممتازة- فقد تضررت بفعل تلك المجموعة المتنوعة من النمو السريع منذ عدة سنوات خلت. إنّ محاولة خداغ جوجل أو غيره من محركات البحث باستخدام برامج روابط وروابط مدفوعة ومعلومات مضللة ورسائل بريد إلكتروني غير مرغوبة، ليست فكرةً جيدة، لأنك ستتعرض إذا لجأت إلى أي منها للعقوبة عاجلًا أم آجلًا. فلا يهم شركة جوجل سواء أسمّيتَ ما تفعله هنا تحسين محركات بحث أو نموًا سريعًا. 19. ابحث عن شركاء تواصَل مع الشركات الصغيرة الأخرى التي تنشط في المجال ذاته الذي تعمل فيه شركتُك، وتعاون معها لتقديم عرض خاص للعملاء على مستوى محلي. يتمثل الهدف من ذلك في أن كل شركة ذات صلة ستقدِّم عرضًا خاصًا يستفيد منه عملاء الشريك الآخر، ويشجعهم على الاستفادة من خدمتَي كل من الشريكَين. وفيما بين الشركات، يمكنك توفير المال الذي تنفقه على المصاريف الترويجية، والحصول على إحالات قيّمة. 20. ثق بنفسك لا شيء على الإطلاق يحل محل غرائزك المصقولة جيدًا، فهذا مشروعك الصغير وتلك أحلامُك. وسيأتي وقت تصل فيه الفرص، لكنها تكون خارج خططك وتوقعاتك؛ أما إذا أعددتَ نفسك للنجاح بالتخطيط الاستراتيجي والنُظم القابلة للتوسيع والدخل الصافي المتماسك، فستكون في حال تصغي فيها إلى حدسك، وتخطو خطوةً معززةً بالثقة، وبطريقة تشعر بأنها آمنة وحساسة، لا خطرة ولا متسرعة. الخاتمة النمو مخيف؛ وقد يبدو أحيانًا أن الحفاظ على الوضع الراهن أسهل من المخاطرة، ولكنك مستعد لذلك، فقد أسستَ الأرضية الصلبة، وقاعدتك باتت راسخة، وأصبحتَ الآن جاهزًا لتحقيق أهدافك للنمو. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 20 Tips on Growing Your Small Business Online لصاحبه Mark Bynum. اقرأ أيضًا نمو الشركة الناشئة كيفية إنجاز خطة عمل كاملة مرحلة الصراع والتخطيط لانطلاقة مثالية مع فريق العمل النمو في عالم الأعمال وآلامه وأبرز الإشارات والتحذيرات

لدى كل منا شغف بعلامة تجارية أو أكثر، فتجدنا نرتدي -بكل فخر- قمصانًا مطبوع عليها شعارها، ونتفاعل مع المحتوى الذي تنشره على وسائل التواصل الاجتماعي، نشرب قهوتها، ونشتري أجهزة الحاسوب التي تصنعها، أو نأكل الأطعمة التي تُحضِّرها دون أن يخطر ببالنا الالتفات إلى أي علامة تجارية أخرى، ونتحدث عنها لأصدقائنا وعائلتنا، ونشارك بسعادة في برامج المكافآت التي تطرحها. لكن، ما السبب وراء ذلك؟ هل لمنتجاتها وخدماتها ذلك التفوق على العلامات التجارية المنافِسة حقًا؟ ربما يكون الأمر كذلك، أو لأننا نشعر معها بالاندماج والتقدير والقيمة. يمثّل هذا النوع من ولاء العميل للعلامة التجارية استثمارًا طويل الأمد بالنسبة لها، ولكنه يستحق كل ما تبذله في سبيله، لأنك عندما تحيط علامتك التجارية بمجموعة من العملاء ذوي الولاء لها، فإنك تستفيد من أشخاص سيشترون من عندك مرةً بعد أخرى، ويصبحون سفراءً لمنتجاتك ومروِّجين لها بصورة غير مباشرة، ومستثمَرين عاطفيًا في مسيرة نجاحك بوصفك صاحب تلك العلامة التجارية. وهذا ما لا يُقدّر بثمن. كيف تبني مجتمعا من العملاء ذوي الولاء 1. اعرف جمهورك جيدا ابدأ بمعرفة الأشخاص الذين يُمثّلون جمهورك. ابحث لتعرف مَن هم هؤلاء، وأين يقضون وقتهم وما اهتماماتهم وما الذي يزعجهم. ينبغي لهذه المعلومات أن تؤثّر في كل جانب مما تعمله، بدءًا من المنتجات التي تصنعها، مرورًا باللغة التي تستخدمها على موقعك الإلكتروني، وصولًا إلى استراتيجية التسويق التي تضعها. على أي حال، لا يمكنك تلبية احتياجات عملائك، ولا جعلهم يشعرون بالتقدير، ما لم تعرف من هم حقَّ المعرفة. 2. أعط أكثر مما تأخذ هل نطلعك على السرّ وراء الحصول على جمهور عملاء مندمج بعلامتك التجارية؟ أعطِ أكثر مما تأخذ، وركّز على توفير قيمة لكل فرد من عملائك. من الأساليب التي تساعدك في ذلك إنشاءُ محتوى متميّز؛ اكتب منشوراتِ مدوّنات، وانشر أفلامًا وصورًا، ثم صمم كُتيبات للمنتجات تجيب فيها على أسئلة العملاء، وأبقِهم على اطلاع. فإذا كنت تبيع معدات صيد أسماك مثلًا، فيمكنك كتابة مقالات تشرح فيها عن كيفية اختيار الطُعم المناسب، أو مشاركة مقطع فيديو حول الاعتناء بالبَكرة الخاصة بصِنارة الصيد؛ أما إذا كنت تعمل في تحميص القهوة، فقد ترغب في نشر نصائح حول تحضيرها، أو مشاركة دليل لاختيار ركوة القهوة المناسبة مع عملائك. 3. قدم منتجات فريدة وخدمة عملاء متسقة لا شك في أن عليك إتقان الأساسيات إذا أرادت جعل عملائك راضين، فإذا لم تلبِّ منتجاتُك احتياجاتهم وفقًا للمطلوب، أو في حال لم تكن متقنًا صناعتها، فلن تتمكن من كسب ثقتهم. وفّر خدمةً ممتازةً لعملائك، وإذا ظهر لدى أحدهم مشكلة مع تلك الخدمة، فلتتدارك الأمر بسرعة ولُطف. أجب على أسئلة عملائك قبل أن يطروحها بتخصيص صفحات للأسئلة الشائعة، أو عبر منشورات في المدونات. ويجب عليك الرد بسرعة على استفساراتهم، مع الحرص على أن تكون أوصاف منتجاتك وصورها دقيقة، واعمل على إيصالها بسرعة إلى طالبيها. تُضفي كل تلك الأمور البسيطة قيمة إلى الشركة التي يحترمها الناس. 4. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي تُعَد وسائل التواصل الاجتماعي أداةً قيّمة لبناء مجتمع عملاء ذوي ولاء للعلامة التجارية، لأنها تساعدك في دمج كل من العملاء الحاليين، والمحتملين أيضًا، ضمن مكان يكرسون وقتًا لتصفّحه في الأحوال العادية. إليك بعض النصائح لفعل ذلك: كن نشِطًا ومتفاعِلًا: انشر بانتظام محتوى قيّمًا على حسابات التواصل الاجتماعي الخاصة بك، إذ يمكنك مشاركة العروض التي تقدّمها، ومعلومات عن منتجاتك الجديدة، والعروض الخاصة. شارِك محتوى مفيدًا للعملاء، مثل تقديم نصائح عن كيفية تحقيق الاستفادة القصوى من منتجاتك، وإذا علّق شخصٌ ما على منشور لك -سواء أكان تعليقه إيجابيًا أم سلبيًا- فلترد عليه بتمعّن. أنشئ مجموعةً على الفيسبوك: قد تفكّر بإنشاء مجموعة على الفيسبوك تخصصها لعملائك، وذلك بحسب طبيعة المنتج الذي تبيعه في الواقع. إذ قد تمثل تلك المجموعة مكانًا تشارك فيه المعلومات، إضافةً إلى جعلها منصة يتفاعل فيها الأشخاص معك ومع الآخرين هناك. لا تركّز جهودك على البيع في تلك المجموعة، بل على توفير قيمة لعملائك. أجب عن أسئلتهم وشجعهم على التفاعل، واطرح مواضيعًا، وأنشر ألعابًا وألغازًا مرةً في الأسبوع. فالفرص هنا لا تُحصى. اجعل العملاء يتفاعلون: يًعَد الاندماج من أهم مزايا وسائل التواصل الاجتماعي، فعندما يندمج الناس، فسيلمسون وجود علاقة أكثر عاطفيةً تربطهم بمنتجاتك وخدماتك، أي يشعرون بأنهم يحظَون بالتقدير. وثمة العديد من الطرائق الممتعة لتحقيق ذلك الإدماج، حيث يمكنك مثلًا إضافة ألغاز واستطلاعات رأي إلى قصصك على وسائل التواصل الاجتماعي، أو تقديم منتجات أو عروض مجانية كل شهر، أو تشجيع الناس على مشاركة صور وفيديوهات خاصة بهم مع فرصة عرضها على حساباتك على مواقع التواصل الاجتماعي وربح هدايا لقاء ذلك. تخصِّص شركة دايلمانس ستروب وافل مثلًا قسمًا كاملًا من قصصها على إنستغرام للوصفات والصور والفيديوهات التي ينشئها متابعوها، مما يُشعِر عملاءَها بالتقدير. مصدر الصورة أما شركة ب.ا.م بامبو كلوذينغ، فقد طرحت تحدّيًا تطلب فيه من متابعيها التقاط صور لهم وهم يؤدّون حركة وقوف على أيديهم في مكان غير معتاد، أو بعد تحقيقهم لهدف عظيم في حياتهم. حيث تعرض الشركة المذكورة أعلاه كل ذلك على موقعها الإلكتروني، ولديها أيضًا وَسْمٌ خاص به، هو #BAMSTAND. ما التحديات والاحتفالات الممتعة التي بوسعك طرحُها عن علامتك التجارية؟ 5. أنشئ منتدى يمكن للمنتديات بناء مجتمع لتحقيق أهداف مختلفة ومتعددة، منها: تقديم الدعم: إذا كنت تبيع منتجًا تقنيًا، أو أي منتج آخر قد يحتاج إلى تقديم دعم مستمر لمشتريه، فالمنتدى وسيلة رائعة لتحقيق هذا الهدف. فبينما يمكّنك ذلك من الإجابة على أسئلة عملائك، قد ترغب أيضًا في إتاحة المجال للعملاء الآخرين لفعل الأمر ذاته، بحيث يشعرون بمزيد من الاندماج، كما يمكنك تقديم شارات مكافآت للعملاء ذوي الإجابات الأكثر فائدة. وفي كل الأحوال، فإن تقديم الدعم على نحو متاح يُبقي الأشخاص راضين ويضمن عودتهم لشراء منتجاتك وخدماتك. تشجيع التفاعل: تتيح المنتديات للأشخاص مناقشة المواضيع ومشاركة الأفكار. هل تبيع طعامًا؟ إذًا فلتخصِّص مكانًا يتيح للأشخاص مشاركة أفكارهم المتعلقة بالوصفات التي تُستخدم فيها منتجاتك. ماذا عن القمصان؟ يمكن للعملاء هنا نشر صورهم التي تُظهرهم يرتدون الألبسة التي تنتجها أنت. يوفر ذلك تجربةً ممتعةً تُشعر الناس بالتقدير والقيمة. إشعار العملاء بالتقدير: إذا كان المنتدى الذي أنشأته محصورًا بعملائك الحاليين، فسيُشعرهم ذلك بأنهم يتمتعون بما ليس لدى غيرهم. فالأمر أشبه بتلقّيهم مكافآة ضمنية. 6. وفر عضوية بمزايا حصرية العضوية حصرية بطبيعتها، ولأعضائها صفة خاصة، وهذا ما يدفع الناس إلى العودة مجددًا لشراء منتجاتك وخدماتك. فكّر في المزايا التي تريد منحها للأعضاء، فهل تريد منحهم الوصول إلى منتدياتك؟ أو منحهم شحنًا مجانيًا للمنتجات التي يطلبون من عندك؟ أو منتجاتٍ وتصاميم حصرية؟ أو محتوى، أو فيديوهات، أو دورات مميزة؟ 7. كافئ العملاء ذوي الولاء لديك على الأرجح اطلاع على فكرة برنامج الولاء، والتي تتلخص في أن تكسب نقاطًا مع كل عملية شراء، ثم تستبدلها بجوائز مثل: منتجات مجانية أو شحن مجاني أو أكواد حسومات. إن من شأن مفاجأة عملائك وإسعادهم بتلك الجوائز أن يخرج بعلامتك التجارية من دائرة الاقتصار على بيع المنتجات، وتحويلها إلى تجربة حية تدغدغ عواطف عملائك. مصدر الصورة فلدى شركة أتلانتيك باتيو -العاملة في مجال صناعة مفروشات باحات المنازل- برنامج ولاء يُدعى ساند دولار ريوردس، حيث يكسب العميل بموجبه نقطةً واحدةً مقابل كل دولار ينفقه على شراء منتجاتها، فيتيح له استبدال نقاطه بمشتريات مستقبلية. كما يمكن للمتسوقين لدى تلك الشركة كسب نقاط عبر مشاركة الصور في ما يسمى معرض الإلهام الموجود على موقعها الإلكتروني، ودعوة الأصدقاء وتقييم أحد منتجاتها والتفاعل مع منشوراتها على وسائل التواصل الاجتماعي، وغيرها من الأفعال المشابهة. يساعد ذلك في إبقاء العملاء مندمجين بها، ويحول الأمر إلى لعبة مسلّية. 8. احتضن مجتمعك المحلي يحبذ الناس رد الجميل لمجتمعهم المحلي، ويحبون التسوق لدى شركات تفعل الشيء ذاته. ولا يعني ذلك أن تنخرط في الأمر فقط بوصفه تكتيكًا تسويقيًا، إذ بوسع الناس إدراك حقيقة ذلك بسهولة، لكن لا تخشَ الإفصاح عما تفعله في منطقتك. مصدر الصورة أنشأت شركة هايدريت إم 8 صفحةً على موقعها الإلكتروني مخصصة للعمل الخيري. ولديها شريك خيري متناوب يتلقى نسبة مئوية على كل عملية بيع تُنجَز، فعندما يشتري شخص من موقعها الإلكتروني، ينتابه شعور جيد بخصوص مصير أمواله، ويدرك بأنه يترك تأثيرًا في المجتمع هو الآخر. إذًا، تبرّعْ بنسبة من مبيعاتك للعمل الخيري الذي تفضِّل، واستضف فعاليات محلية (أو افتراضية) تجمع الناس على قضية ذات هدف سامٍ، وشجّع عملاءك وموظفيك على المشاركة فيها. ركز على مجتمعك المحلي لتحقق النمو، وأعطِ جمهورك الأولوية، بصرف النظر عن الاستراتيجية التي تتبناها. اخدمهم في كل منشور تكتبه، وكل صورة تشاركها، ومنتج تصنّعه، وسؤال تجيب عنه، ولا تقلق لعدم تلمّسك النتائج فورًا، لأن بناء مجتمع هو استراتيجيةٌ طويلة الأمد، لكنّ حصد الولاء أمرٌ يستحق العناء. ترجمة وبتصرّف للمقال Eight Ways to Build a Community and Create Long-Lasting Customer Relationships لصاحبته KATHRYN MARR. اقرأ أيضًا مجموعة استراتيجيات للاحتفاظ بالعملاء على كل مالك شركة صغيرة معرفتها أفضل الطرق للبدء بكسب العملاء لشركة ناشئة عشر طرق بسيطة لإبهار العملاء كل يوم كيف تنشئ فريق نجاح العملاء فن التشبيك مع الزبائن ولماذا يجب على الشركات الناشئة إتقانه اكتساب العملاء: كيف تجذب مزيدا من العملاء

إذا قررتَ أن العمل الحر هو الخيار المستقبلي المناسب لك وكنتَ مهتمًا بالبدء به؛ أو إذا كنتَ قد بدأت به فعليًا وتريد البحث عن سُبُل ليكون لك مَوطِئُ قدم في هذا السوق ولِتعثر على عملاء، ففي هذا المقال كل ما تبحثُ عنه. عند البدء بالعمل الحر، فأهمّ ما عليك تذكُّرُه هو أنه ليس عليك تعلُّم أيّ شيء جديد، لأنك تملك المهارات التي تحتاج إليها فعليًا، وكل ما ينقصك هو فقط العثورُ على طريقة لاستخدام تلك المهارات على نحو يوصِلك إلى النجاح، والإحاطةُ بأفضل السُّبل لتقديم تلك المهارات للآخرين. حسب ما تقوله جيسيكا إيفا Jessica Esa، فمن الأمثلة المناسبة تمامًا في هذا السياق إحدى صديقاتها التي خسرَت كثيرًا من عملها في تصميم الأزياء الاحترافي بسبب الوضع الذي ساد نتيجة الإقفال الذي أعقب انتشار جائحة كوفيد-19، حيث قالت أن صديقتها أدركتْ أن لديها مهارات لِتُقدّمها، وأنه يمكنها مشاركتها مع الجمهور عبر الإنترنت، فأنشأتْ موقعًا إلكترونيًا أسمَتهُ كابسيول كلوزيت ستايلست Capsule Closet Stylist، وجعلته قائمًا على الاشتراك، ثم بدأت تقدّم المشورة حول الأناقة والموضة والملابس والألوان وحول تصميم أزياء عالية الجودة تُعجِب العملاء. إليكَ كلَّ ما تريد معرفته لتبدأ بخطىً واثقة. اكتشاف مهارات العمل الحر لديك أتشعر بالقلق من أنك لا تملك أيًّا من مهارات العمل الحر؟ فكِّر في الأسئلة أدناه، وأنشئ قائمةً بالخدمات التي قد تستطيع تقديمها. فكّر في أخذ خبرتك السابقة بالحسبان: ما المجال الذي كنتَ تعمل فيه قبل اتخاذك القرار بأن تصبح مستقلًا؟ قد يساعدك عملُك في ذلك المجال أو الخبرةُ الأكاديمية التي راكمتَها، في حجز مكان لك مثل خبير ضمن المجال الجديد الذي اخترت. فإذا كنتَ تعمل مدرِّسًا، فيمكنك العمل العمل بمجال الكتابة التعليمية أو بالتدريس عبر الإنترنت، أو بإنشاء مصادر للمُدرِّسين الذين يعانون في العثور عليها. أو ربما ترغب في العمل بعيدًا عن مجالك والبدء من مجال جديد كليًا، ولا ضير في ذلك. لكن هل لديك أي عملاء تعمل معهم فعلًا على على نحو أقل رسميةً ربما؟ قد تمثّل هذه الأسئلةُ نقاطَ بداية ممتازة لاكتشاف الطريق الذي ستكمل السير فيه بخصوص عملك القادم. فكِّر بما أنت بارع فيه: على ماذا كنت تتلقى ملاحظات أو تقييمات إيجابية في الماضي؟ ما الذي تستمتع فعلًا بتعلُّم المزيد عنه؟ ما المقالات التي تختار قراءتها؟ وفي أي المجالات لديك هوايات؟ يجب ألا نعلق بدوامة تحويل جميع هواياتنا إلى مصادر لجني المال، ولكن إن كان هناك ما تشعر بالشغف تجاهه، فلا توظّفه في العمل الحر إلا إذا كنت تريد العمل فعلًا، إذ يتطلب منك ذلك العملُ كثيرًا من التحفيز، لذا حاول التركيز على مجال لديك اهتمام به. ما المطلوب فعليًا؟ بعد انتهائك من عمل قائمة بالأمور التي تستمتع بها، وبالمهارات التي اكتسبتها من خبرتك الماضية، ابدأ بالتحقق من الوضع الراهن للمجال الذي اخترت العمل الحر فيه، فهل هو متشبِّع؟ وهل يُدفَع للعاملين فيه بإنصاف؟ فمثلًا هناك مجالات في الكتابة يُراد للأشخاص العمل فيها مجانًا أو مقابل أجور زهيدة، مثل كتابة مراجعات حول الكتب والألعاب والأفلام؛ ولذا قد تجد أن هذا المجال غير مُجزٍ من ناحية الدخل، فتختار ألا تدخله. انظر إلى وضع المستقلين الآخرين العاملين في المجال الذي تهتم به؛ ما الخدمات التي يقدمونها؟ وما الأسعار التي يتقاضونها؟ وهل هناك أي خدمات إضافية مستمدة من خبرتك السابقة يمكنك تقديمها؟ يمكنك إجراء بحث سريع على جوجل للعثور على أشخاص يعملون في مجالك ذاته. اختر المهارات التي تبيعها للعملاء: عندما تبدأ العمل، فقد يكون من المغري تقديم كل ما تقدر على فعله، وبينما قد يمثّل هذا طريقةً ممتازةً لاكتشاف ما تستمتع به فعلًا، فإنك في النهاية تريد التخصص في أمر واحد؛ وإليك السبب. لا شك في أنك كلما قدمت خدمات أكثر، اتسعت شبكة الأشخاص الذين ستصل إليهم. ولكن الناس في الواقع يبحثون عن متخصصين في مجالهم، كما إنك ستظهر أسرع في نتائج البحث كلما كنت أكثر تحديدًا فيما يخص الخدمات التي تقدِّم، لكن كيف تعلم الطريق الذي عليك أن تسلكه؟ تذكّر أن ليس عليك البدء باستراتيجية جامدة وواضحة المعالم، إذ يكمن جمال العمل الحر في أنه يتيح لك المجال لتطوير مهاراتك وتنميتها بالتوازي مع ممارسة عملك، تقبَّل ذلك! طبق مهاراتك وحدد أسعارك إذًا، بعد أن عثرت على عمل تحبه وتألفه وتحققتَ مما إذا كان مطلوبًا ومُجزيًا من ناحية الدخل، عليك الآت أن تحجز لك مكانًا في السوق وتسعى إلى تحقيق الكسب المالي. عندما تبدأ العمل الحر الذي اخترتَ، فقد يكون صعبًا في البداية تقديمُ نفسك بوصفك خبيرًا، ولكن عليك ألا تبخس نفسك قيمتها، أو أن تستصغرها. من المهم أن تعثر على كسب مالي جيد بالنسبة لك، بحيث لا يقل أهميةً عن ذلك أن ترفع الأسعار التي تتقاضاها عندما تمتلك الدليل الذي يثبت أنك خبير في مجالك. خذ بالحسبان الفواتير التي عليك دفعها، بالإضافة إلى مصاريفك الشهرية الشخصية والخاصة بعملك؛ إذ يجب أن يعكسَ ما تتقاضاه كلَّ ذلك. يمكن فعلًا لوجود نقطة بدء خاصة بالأسعار التي تتقاضاها أن يساعد في جذب العملاء المناسبين. وفي كلتا الحالتين، ابدأ الحديث حول تلك الأسعار مع العملاء المحتملين حالما تسنح لك الفرصة لذلك، وهذا كي تتجنب وعميلَك إضاعة الوقت على كليكما بعد وضع حد أدنى في ذهنك للسعر الذي ستتقاضاه، وذلك بحسب العميل والمشروع والعمل الذي سيتطلبه. هل علي التخصص بمجال محدد بوصفي مستقلا؟ لا، أبدًا ليس عليك ذلك. بل من المستحسن تمامًا أن يكون لديك أكثر من تخصص، لاسيما إذا انضوت تلك التخصصات تحت مجال واحد. وسواء قرّرتَ التخصص بمجال واحد أم لا، فإليك بعض الأسئلة لِتطرحها على نفسك: هل هناك توجهات حديثة تبرز في هذا المجال السوقي بالذات؟ كيف يبدو مستقبل هذا المجال؟ هل سأستمتع بالعمل في هذا المجال؟ خذ قرارك وفقًا لتلك الأسئلة. هل سيكون هناك عمل كاف في حال تخصصت؟ إنّه السؤال الذي يمنع معظم الناس من تحديد خدماتهم، خصوصًا في البداية. وعلى أي حال، فلو أدخلتَ كلمات مفتاحية في محرك البحث جوجل، فستعثر على علامات تجارية بارزة في مجال تخصصك تمثّل الشركاتِ التي ستتمكن من السعي للعمل معها. بعد ذلك ستحتاج إلى استهداف مَن تهتم بهم من أشخاص على موقعك الإلكتروني وذلك بإضافة الكلمات المفتاحية المناسبة إلى ذلك الموقع، بحيث تتمكن من الظهور في نتائج البحث. قد تساعد عبارةٌ بسيطة الأشخاصَ المناسبين في العثور عليك، وجلبِ مزيد من العمل إليك في نهاية المطاف. إنّ أمرًا بهذه البساطة كفيل بتوضيح ما أنت عليه: "ما تفعله لنوع العلامة التجارية هدفُه أن يتمكن القائمون عليها من رؤية النتائج". كيف أسوق لعملي المستقل؟ ستحتاج بلا شك إلى موقع إلكتروني أو معرض أعمال يُفضَّل أن يكون ضمن مجالك وباسمك، أو بشيء مرتبط بالسوق التي تستهدف. احرص على استخدام كلمات مفتاحية متعلقة بما تريد فعله، وسيساعدك تخصصك في الظهور في أعلى قائمة نتائج البحث. هناك بعض الطرق التي يمكنك استخدامها لإنشاء موقع إلكتروني، بما فيها موقعًا مُستضافًا على ووردبريس WordPress، أو على سكويرسبيس SquareSpace، أو ويكس دوت كوم Wix.com؛ كما يمكنك استخدام أحد مواقع معارض الأعمال، ومنها مثلًا جورنوبورتفوليو Journoportfolio. عليك أيضًا الاستفادة من حسابك على موقع لينكد إن LinkedIn، والحرص على التسويق لخدماتك، مع ملئ سيرتك الذاتية بما يمكنك تقديمه، وبأي قصص نجاح مررتَ بها. وإذا كنت تعرف أحدًا يمكنه أن يدليَ بشهادة عنك، فاطلب إليه أن يذكرها على حسابك في لينكد إن، ولتحرص أيضًا على أن يعبّر العنوان -الذي تُعرّف به عن نفسك- عن حقيقة العمل الذي تقدّمه. تقول جيسيكا إيفا: إن إنشاء جهات اتصال وإضافتها ضمن منطقتك طريقة ممتازة لقضاء الوقت، بحيث يكتسب ملفُك الشخصي مزيدًا من الانتشار والظهور ويبدو أكثر مصداقية. شارك عيناتٍ من عملك أو مقالاتٍ ذات صلة لتقديم نفسك بوصفك خبيرًا في مجالك. كيف تعثر على عملاء في مجال العمل الحر؟ هذا هو السؤال الذي يبدأ به كلُّ مستقل، والذي قد يمنع المستقلين من البدء حتى. ولكن يمكنك العثور على عميلك الأول حتى لو كنت جديدًا كليًا في عملك الحر. وأثناء انتظار ظهور موقعك الإلكتروني في نتائج البحث وفقًا لمتطلبات السيو (تحسين محركات البحث) SEO، فإنّ إرسال بريد إلكتروني إلى عملاء محتملين لعرض خدماتك عليهم وانتظار ردّهم، يمثّل الطريقة المُثلى للبدء. الوصول إلى العملاء إذا كان هناك عملاء محتمَلون أظهروا اهتمامًا بخدماتك بأي طريقة، فلتتجه إليهم قبل تجربة الخطوات التالية: بما أن هذه اللعبة لعبة أرقام، فعليك إظهار نفسك هناك بنشاط، وأمام الشركات ذات الصلة. ابدأ بالبحث عن مجالك على تويتر Twitter ولينكد إن باستخدام حقل البحث، وابدأ التواصل مع الأشخاص والشركات. ابحث في جوجل عن الشركات التي تعلم بأنها قد تساعدك، وأنشئ قائمةً من 50 إلى 100 عميل، مع العثور على عناوين بريدهم الإلكتروني. تجنَّب عناوين البريد الإلكتروني العامة، وحاول العثور على مدير التسويق أو الشخص ذي الصلة بمجالك. أرسِل رسالة بريد إلكتروني مكونة من فقرتين أو ثلاث، واحرص على جعلها موجزةً ومركزةً على المقصود. ضمِّن رسالتَك تلك أيَّ دليل على عمل عظيم أنجزته سابقًا لعملائك، واذكر فيها أيَّ تحولاتٍ قاد إليها عملُك… إلخ. إذا لم يكن لديك أي مما سبق الحديث عنه، فلتأتي على ذكر النتائج أو الإحصاءات التي توصلت إليها دراساتٌ حالية حول ما يمكن لخدمتك أن تقدّم للعملاء المحتملين. أرفق ضمن رسالة البريد الإلكتروني تلك رابطًا إلى معرض أعمالك أو مدوّنتك. إليك فكرة واضحة حول ما عليك فعله بالتحديد الفقرة الأولى: عرِّف عن نفسك باستخدام العبارة ذاتها التي تستخدمها في موقعك الإلكتروني. الفقرة الثانية: سوِّق للمزايا التي توفرها الخدمة التي تقدمها. الفقرة الثالثة: سهِّل على العميل المحتمل اتخاذ الخطوة التالية، وأعلِمه بالوقت الذي تكون فيه متاحًا لإجراء محادثة على منصة زووم Zoom في حال أراد مناقشة أو عرض صفقة عليك. كيف تستغل وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على عملاء صدِّق أو لا تصدّق، قد تكون وسائل التواصل الاجتماعي مصدرًا عظيمًا للعثور على عمل، فمتابعة الحسابات التي تشارك فرص عمل والبحث عن كلمات مفتاحية وإعلانات الوظائف الشاغرة، هي أسهل الطرق للعثور على أشخاص يبحثون الآن عن شخص مثلك. تُعَد منصتا تويتر ولينكد إن الأفضل عمومًا، ولكن اختر أكثر ما يناسب تخصصك. اكتب على تويتر مثلًا العبارة التالية: "أبحث عن كاتب"، أو "بحاجة إلى مصمم شعارات". ويمكنك أيضًا عمل قائمة بالأشخاص الذين ينشرون فرصة عمل غالبًا، كما يمكنك العثور على مجموعات على فيسبوك تنشر إعلانات عن وظائف شاغرة، أو متخصصة في مجالك ذاته ينشر فيها الأعضاءُ فرص عمل. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Get Started Freelancing: How to Sell Skills & Get Clients لصاحبته Jessica Esa. اقرأ أيضًا كيفية النشر في مدونات مشابهة لمدونتك لجذب عملاء جدد شرح مبسط لكيفية ترتيب موقع مدونتك على محركات البحث كيف تصبح مديرا لوسائل التواصل الاجتماعي البنود التي يجب أن يتضمنها عقد الكاتب المستقل

يُعَد التمويل جزءًا مهمًا من عالم الأعمال اليوم، وهو أمر قد يكون مخيفًا بالنسبة لروّاد الأعمال المبتدئين والمتمرسين على السواء، ولكن عندما تتحول فكرتك الوليدة إلى واقع، أو تتطلب وظيفتك المؤقتة اهتمامًا يقتضي منك العمل لأجلها بدوام كامل، فثمة احتمال أن تبرز الحاجة إلى التمويل بوصفها أمرًا مُلحًّا. هناك أنواع عديدة للتمويل، منها التمويل الجماعي والمدّخرات الشخصية وبطاقات الائتمان والعائلة والأصدقاء، وغيرها الكثير. وسنتحدث في هذا المثال عن أنواع التمويل الثلاثة الأكثر شيوعًا، وعن بعض الأمور التي عليك أخذها بالحسبان. أنواع التمويل الشائعة التمويل بالدَّين: يتحقق عندما تقترض من البنك أو غيره من المؤسسات المالية، وعادةً ما توافق في هذه الحالة على تسديد المبلغ الذي اقترضته على دفعات متساوية القيمة خلال مدة زمنية معينة، كما يفرض عليك البنك هنا فائدةً يتقاضاها منك بوصفها رسمًا، كما قد يُطلَب منك أن تقدِّم نوعًا من الرهن أو الضمان (وهو أي شيء له قيمة مستقرة ومتوقَّعة وملموسة نسبيًا، مثل عقار أو جهاز أو سيارة أو غير ذلك من ممتلكات) الذي يمكن للبنك وضع يده عليه لاسترداد ما قدّمه لك في حال لم تُعِد له مبلغ القرض. التمويل بالأسهُم: عندما تفكر في عروض تلفزيونية مثل برنامج شارك تانك shark tank، فستجد أنَّ معظم الصفقات التي يُحكى عنها هناك مموَّلة بالأسهُم. ويعني التمويل بالأسهم، أن تتنازل عن جزء من ملكية مشروعك التجاري مقابل الحصول على نقود أو الاستفادة من أشياء أخرى ذات قيمة، مثل خبرة شريكك في ذلك المشروع، أو علاقاته ذات الصلة. التمويل على أساس الإيرادات: عندما تمنحك إحدى المؤسسات قرضًا غير مضمون أو غير مؤمَّن (أي أنك لا تقدم مقابل الحصول عليه أي رهن أو ضمان، خلافًا للتمويل بالدَّين)، وذلك بناءً على تاريخ المبيعات السابقة لمتجرك؛ فيُعاد سداد القرض الذي تحصل عليه في هذا النوع من التمويل كل مرة وفقًا لنسبة مئوية عن كل عملية شراء واحدة حتى اكتمال تسديد مبلغ الدَّين والرسوم التي تتقاضها المؤسسة المانِحة. لم التفكير بالتمويل؟ تحصل معظم الشركات على التمويل لمساعدتها في البدء بعملها التجاري والتوسّع فيه بسرعة، ولكن بعضها يسعى وراء التمويل في محاولة للبقاء في المجال التجاري الذي تنشط فيه، أو لتحقيق النجاح، وهذا ما يُعَد قفزةً في المجهول. يمثّل التمويل خطوةً إيجابيةً إذا افترضنا أنك تفتتح متجرًا جديدًا، أو توسِّع متجرًا في طريقه إلى النجاح. وإليك الأسباب الشائعة للحصول على تمويل: تحتاج إلى تمويل طلبية شراء ضخمة لنقُل إنّ حلمك تحقق، وعثرتَ على مشترٍ موثوق يرغب في إجراء عملية شراء ضخمة من متجرك. وبعد هدوء الحماس الذي انتابك بسبب ذلك، قد يواجهك سؤالٌ مفاده: كيف ستتمكن من الوفاء بذلك الالتزام الجسيم؟ يمثّل هذا أحد أكثر السيناريوهات تكرارًا، لأنك بذلك تكون قد ضمنت الحصول على مصدر للإيرادات ينتظرك على الضفة الأخرى. وما دمت ستتمكن من تسديد القرض بسرعة (خلال أشهر وليس سنوات)، فقد تتمكن من الحصول على تمويل مقابل تكلفة منخفضة. أنت جاهز لتحقيق النمو لديك سجل تتبُّع مبيعات ضخم، وتستمر أرقامك في النمو، وتشعر بأنك تجهد لتلبية الطلبات، بل وربما تكون قد اضطررت إلى وضع حد لعدد الطلبات اليومية التي تتلقاها، لأنك لا تمتلك الأنظمة ولا الموارد اللازمة للتعامل معها كلَّها. يحلم بالمشكلة السابقة كل رائد أعمال، ولكنها تبقى مشكلةً بجميع الأحوال. ولحسن الحظ، يمكن حل تلك المشكلة بالتمويل. تريد توسيع هوامشك غالبًا ما يُشترى المخزون مسبقًا في حالة علامات التجارة الإلكترونية، وتستخدم بعضُ تلك العلامات التجارية حلولَ الطباعة عند الطلب، وهي حلول مثالية عندما تكون في طور البدء بالعمل. ولكنَّ بعضَ المتاجر التي تبدأ بالنمو وكسب الثقة حول المبيعات المتوقعة، تفضّل إجراء عمليات شراء ضخمة مسبقًا، وذلك لأنَّ الهوامش قد تكون أفضل بكثير. ومع ذلك، فإنّ سلبيات النمو تزدادُ سوءًا هنا؛ إذ تنمو هوامشك عندما تشتري طلبيات ضخمة، ويُلزمك ذلك بدفع مبالغ مالية كبيرة قبل وقت طويل من تحقيق عملية بيع واحدة بالتجزئة، وهنا قد تمتد الفترة بين دفعك المال لغرض الإنتاج، وبين وصولك إلى نقطة التعادل (أي تساوي النفقات مع الإيرادات) لعدة أشهر. وإذا كنت تحاول تحقيق النمو، فستدخل في وضع التأخّر غير المؤذي في دفع المستحقات المترتبة عليك. يمكن للتمويل حل هذه المشكلة لأنك تستطيع بفضله الاستثمار أكثر في إجراء عمليات شراء ضخمة لصالح المخزون. ويعني ذلك هوامش أفضل وأرباحًا (نهائية) أعلى. الاعتبارات الشائعة للتمويل الخاص بالتجارة الإلكترونية إذا قررتَ الحصول على تمويل، فعليك الانتقاء من بين العديد من الخيارات، إذ إن لكل منها مزايا ومساوئ. قيّم كلًا منها وفقًا للأكثر أهميةً بالنسبة لك- مثل الملكية أو السيطرة والتحكم أو المخاطر إلخ-، واعثر على الحل الأمثل لوضعك، وعلى المزيج المناسب لك. استكشفنا- بخصوص ما سنذكر أدناه- كيف يؤثّر كل من أنواع التمويل الثلاثة الرئيسة في الاعتبارات المشتركة للتمويل الخاص بالتجارة الإلكترونية. الملكية والتحكم المحاسن: التمويل بالدَّين والتمويل على أساس الإيرادات. المساوئ: التمويل بالأسهم. عندما تموّل احتياجاتك وفقًا لنموذج التمويل بالدَّين، أو على أساس الإيرادت، فإنك تستعيد ملكية شركتك كاملةً؛ أما إذا موّلتها بالأسهم، فإنك تتنازل عن جزء من تلك الشركة. لا يمكن إجراء حساب دقيق لتحديد القيمة التي تساويها شركتك، ولكنّ هناك مقاييس مشتركة يمكن الاستعانة بها، مثل الإيرادات السابقة والتقنية المملوكة لها وغير ذلك. وإذا كنتَ واثقًا بمستقبل فكرتك، فكل سنت من قيمة الملكية يُحدِث تأثيرًا. قد يكون مغريًا أن تتنازل عن 10% من ملكية شركتك مقابل حصولك الآن على شيك بقيمة 10.000 دولار، ولكن في حال أصبحت قيمة ما تنازلتَ عنه 10 مليون بعد سنوات قليلة، فلا شك بأنك ستندم على ذلك. ويعني ذلك أيضًا أن تكون صاحب القرار المطلَق، أي أنك أنت المدير ولك الحرية في مكافأة أعضاء فريقك بدعوتهم إلى غداء عشوائي وباهظ التكلفة، أو في أن تتقشف إلى أبعد حد؛ كما بوسعك إجراء مكالمات دون أن يمنعك أحد. إنَّ امتلاكك لرؤية ثاقبة سببٌ مهم للاحتفاظ بأسهمك. ويُعَد التحكّم أو السيطرة الأفضلَ بالنسبة للشركات التي تُتخَذ فيها القرارات بصورة شخصية، مثل الشركات التي يكون التخطيط جزءًا من عملها. ولكن، لا تنسَ أن الملكية الكاملة تقابلها مسؤولية كاملة، إذ تعتمد عليك في هذه الحال كلُّ ناحية من نواحي الشركة. أي إذا كنت المالك المطلق لها، فلتستعدّ لسهر الليالي تلهث فيها جاهدًا وراء الحفاظ على قيمة أسهمها خلال فترة كساد، أو للوفاء بمتطلبات موسم نشيط يتطلب منك الكثير من العمل لتلبية طلبات الزبائن. المخاطر الشخصية المحاسن: التمويل بالأسهم والتمويل على أساس الإيرادات. عندما يصبح لديك شريك بالأسهم، فإنه يلتزم بمشاركة المكاسب بالتوازي مع نمو شركتك، ولكنه يشاركك المخاطر أيضًا. وإذا أفلست الشركة، فلا تكون مسؤولًا شخصيًا عن إعادة الاستثمارات التي قدمتها إليه. ورغم أن هذا الترتيب غير مناسب لذلك الشريك، فإنه يستثمر متوقِّعًا أن يكون العائد غير محدود، أي قد يساوي مليارات يومًا ما. كما يُعَد التمويل على أساس الإيرادات مواتيًا بالنسبة لمالكي المتاجر الراغبين في تقليل المخاطر، فبما أن القرض يُعاد دفعُه على أساس كل عملية بيع، فإذا تباطأتِ الطلبات، فسينطبق ذلك على المبلغ الذي يُدفَع. وإذا أفلس المتجر برمّته، فلا يلتزم المالك بأن يدفع للمُقرِض أمواله. المساوئ: إذا اخترتَ الحصول على قرض تقليدي قائم على أساس الدَّين، فستضمن المؤسسة المُقرِضة استعادة ذلك القرض بنوع من أنواع الرهن. وإذا أفلست الشركة أو المشروع التجاري، فيمكن للجهة المُقرضة المطالبة بالرهن لتستعيد القرض الذي قدمَته، وذلك يرهن معظم مالكي المشاريع التجارية نوعًا من أنواع الملكية الشخصية، مثل منزل أو سيارة أو أي شيء ذي قيمة كبيرة. إذًا ينطوي الاتفاق القائم على أساس الدَّين على مخاطر شخصية جسيمة بالنسبة للمقترِض. الخبرة الإضافية المحاسن: التمويل بالأسهم (أحيانًا) ومنصة ما للتمويل. إذا حصلتَ على شريك بالأسهم، فقد تستفيد من خبرته التقنية الإضافية وتمرّسِه في العمل التجاري، وذلك وفقًا لطبيعة كل من الشريك والاتفاق. في الواقع، تشرح العديد من الاتفاقيات ذلك، إذ قد يكون هناك جزء من النقد الذي يُتداول، ولكنّ هناك أيضًا جزء إضافي من الأسهم المتداولة لصالح القيمة الشخصية للمستثمِر، وسيكون عظيمًا لو أنّ بإمكان شريكك الجديد التقديم للشركة ومنتجاتها وخدماتها، وإبرام صفقات وإعطاء المشورة التي لا تُقدّر بثمن؛ فربما يكون أي مما سبق أمرًا لا يُشترى بالمال من أي شخص آخر. وبينما لا تأتي معظم أشكال التمويل الأخرى بمساعدة متمثلة في خبرة إضافية، توجد منصات تمويل توفر ذلك، وهي إحدى خيارات التمويل على أساس العائدات، إذ تقدم لك ما يسمى مديرَ نجاح متفانيًا، ووصولًا إلى أعضاء فريق علماء البيانات العامل لديها، الخبراء في مجال التجارة الإلكترونية، وذلك لمساعدتك في التغلب على الصعوبات التي تواجهك خلال مرحلة النمو الذي تحققه في مجال التجارة الإلكترونية. فإذا لم تكن بحاجة للمال فحسب، بل وللمساعدة والخبرة الإضافيَّين أيضًا، فإن استثمارك برأس المال، أو دخولك بشراكة، مع منصة التمويل يوفر لك النقد اللازم، ووجود شخص راغب في مساعدتك لتحقيق النجاح، ومتحفز لذلك. المساوئ: التمويل بالدَّين والتمويل (التقليدي) على أساس الإيرادات. إذا حصلت على تمويل بالدَّين، أو على أساس الإيرادات، فذلك كل ما ستظفر به، إذ من غير المحتمل أن تكون الجهة المقرضة قادرةً على تقديم المشورة لك بخصوص القرارات الخاصة بالمخزون والتسويق، لأنها لا تعلم من هم جمهورك، وتنحصر خبرتها في مجال التمويل. التدفق النقدي المحاسن: التمويل بالأسهم. يهتم المستثمرون عادة بالنمو طويل الأمد وبقيمة متجرك، وليس على شركتك التزام مباشر بأن تعيد للمستثمر أمواله. لذلك، يمكن استخدام إيراداتك كافة للاستمرار بعمليات الشركة أو المشروع التجاري. ويتيح الإبقاء على التزاماتك الشهرية منخفضة لشركتك التصرّفَ بانسيابية أكبر وتمويلَ النمو المستمر. المساوئ: التمويل بالدين والتمويل على أساس الإيرادات. خلافًا للوضع بالنسبة للتمويل بالأسهم، عليك هنا بدء الوفاء بالدَّين على نحو فوري تقريبًا، فتكون بذلك قد أضفت على كاهلك فاتورة شهرية جديدة. أما بالنسبة للتمويل على أساس الإيرادات، فإنك تبدأ بإعادة دفع مبلغ القرض مع أول عملية بيع تجريها. إذا كنت بصدد استخدام المال بطريقة ستعزز الإيرادات فورًا (مثل إطلاق حملة تسويقية جديدة، أو تلبية طلبية ضخمة)، فقد يمثّل ذلك خطوةً جيدة؛ أما إن كان استخدامك للتمويل لن يأتي بنتائج خلال عدة أشهر قادمة، أو حتى سنوات (مثل إنفاق التمويل على منتج جديد معقد)، فقد يسبب الالتزام الشهري بالوفاء مشاكل لا تستحق العناء موازنةً بالمنافع التي ستحصل عليها من ذلك. وبسبب هذه السلبية المحتَملة، لن تقدم معظم مؤسسات التمويل على أساس الإيرادات المالَ المطلوب في حالة الاستثمارات طويلة الأمد، مثل الاستثمار في تطوير منتَج ما. سهولة الوصول المحاسن: التمويل على أساس الإيرادات. يراقب الممولون على أساس الإيرادات مبيعاتك الحالية عن كثب، إلى جانب خططك الخاصة بالمال، وعادة ما يتخذون القرار بعد ذلك. قد تتكامل بعض منصات التمويل مع بعض منصات التجارة الإلكترونية عبر الربط بين المنصتين ما يجعل تسليمها البيانات التي تحتاج إليها في منتهى السهولة. المساوئ: التمويل بالأسهم والتمويل بالدَّين. يُعَد التمويل بالدين أصعب في الحصول عليه، إذ عليك عادةً أن تقصد عددًا من البنوك حتى تعثر على واحد منها يستوعب خياراتك، فكل بنك يطلب مجموعةً واسعةً من أوراق العمل (مثل خطة الأعمال)، بالإضافة إلى توثيق الموجودات الشخصية التي يمكنها اتخاذها رهنًا أو ضمانًا لوفائك بالدين. وبما أنَّ معظم البنوك ليست مندمجةً بمنصات التجارة الإلكترونية، فعليك جمع كل ما تطلبه البنوك يدويًا. ليس سهلًا العثور على مستثمرين ذوي استثمار عالي الجودة. ومع أنهم سيطلبون منك إبراز الوثائق ذاتها التي تطلبها منك البنوك، لكنهم يريدون أن يعلموا أكثر عن مشروعك التجاري وخبرتك الشخصية وخططك، لأنه ليس لديهم ضمانٌ للوفاء بالأموال التي يستثمرون فيها. وقد يكون عليك الدخول في شراكة مع أحد الأشخاص لمساعدتك في التواصل مع المستثمر المناسب. ولتتوقع بعد ذلك تقديم العديد من العروض قبل أن تجد ما يناسبك، فالأمر يقتضي منك التزامًا زمنيًا طويلًا، ولكن إن كان التمويل بالأسهم خيارك الأمثل، فقد يستحق الجهد المبذول في سبيله. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Is Your Store Ready for Financing? The Keys You Need to Know لصاحبه Luke Marr. اقرأ أيضًا كيفية تصميم نموذج الأعمال لتمويل المشروع استراتيجيات تمويل خاصة يلجأ إليها رواد الأعمال لتمويل الأعمال الريادية ما الذي تحتاج معرفته حول السندات القابلة للتحويل Convertible Notes كيف ولماذا ترسل تقارير سير العمل إلى المستثمرين في شركتك الناشئة متى يكون الحصول على استثمار أكبر (لما يكون ذلك ممكنا) أمرا مرغوبا فيه للشركات الناشئة

لا تخدع نفسك، فتقديرات تسعير البرمجيات بصفتها خدمة ليست بالأمر البسيط. دعني أُجمِل لك الأمر، لقد ارتكبتُ عددًا من الأخطاء فيما يخص التقييم. وبفضل تجربتي (وهي أثمن معلّم في الحياة)، اكتشفتُ كيف أقيّم منتجًا ما، وأُحسّن القيمة الدائمة للعميل، وكيف أضيف مضامين ترتقي بالصفقات، وتؤمّن المدفوعات الرقمية، وتتجنب تخفيض قيمة الموجودات التجارية أكثر. وسأشاركك فيما يلي بعضًا مما تعلمتُ. تعقيد تسعير المنتج إن الحل الذي أشاركك إياه بسيط لدرجة لا تُصدّق، وسأعرضه لك بصيغة استعراض تمهيدي. السؤال: ما أكبر صعوبات التسعير؟ الجواب: تحديد المقياس الصحيح للسعر. السؤال: ما الحل؟ الجواب: ارفع سعرك. لا تقلق، سأكشف لك عن ذلك الحل، لكني سأضع مبدأً أسير عليه قبل ذلك، بقولي إنه لا توجد خطوة سهلة أثناء تسعير المنتجات. تسعير المنتجات تجربة معقدة ومليئة بالعوائق لا يمكنك تحديد سعر منتج ما بوضع بعض الأرقام فحسب، بل عليك أيضًا التفكير في الجانب النفسي لدى المشتري. لماذا يُعَد ذلك مهمًا؟ لأنه بصرف النظر عن المنطق التجاري الذي يعكسه سعرٌ ما، فقد لا يتحسسه المستهلك المحتمَل. ولكن، هناك سبب أكثر أهميةً لأخذ الجانب النفسي للمشتري بالحُسبان، وهو أنه لا يشتري بناءً على السعر وحده، بل عندما يدرك قيمة المنتج أيضًا، وذلك بصورة مستقلة عن سعره. إليك خمس خصائص لنفسية المشتري عليك إدراكها أثناء تسعير المنتج: يحتاج المشتري إلى فهم الكيفية التي ستمكّنه فيها برمجيتك بوصفها خدمةً من جني المال: إن تكلفة المنتج هي فقط إحدى المتغيرات التي يحتاج المشتري إلى موازنتها بإمكانية الكسب التي تقدّمها برمجيتك كونها خدمة. يحتاج المشتري إلى استيعاب الجوانب التي تتفوق فيها خصائص منتجك على تلك الخاصة بمنتج منافسيك: عندما نافستُ شركة أومنتشور -التي تقدّر قيمتها بمليارات الدولارات- بشركتي الناشئة الصغيرة، كنت أعلم أني سأتمكن من تحقيق مبيعات، وذلك لإدراكي أن منتجها كان شديد السوء رغم الاستحواذ الذي كانت تحققه، ويشتكي منه عملائي الذين يطلبون مني الاستشارة، ولكن لم يكن لديهم بديل غيرها لإعداد التقارير الإحصائية. وبفضل هذا الذكاء في مجال السوق، علمتُ أن بوسعي تطوير منتج بخصائص تفوقت على منتج تلك الشركة. لا يحتاج المشتري إلى موازنة بين الأسعار، بل بين الخصائص: لا يشتري المستهلكون حلولًا، بل يشترون خصائص، ولذا ستفشل العديد من مخططات الموازنة السعرية المستخدمة بوصفها وسيلة إقناع سوقية. لكن ما السبب في ذلك؟ لأنها -وفقًا لباحثي جامعة ستانفورد- قد تقدّم نمطًا تفكيريًا يُبعد خيار المستهلك عنك ويجعله يختار منافسيك. وبدلًا من التركيز على السعر، فليكن منصبًّا على ما يريده المستهلك فعلًا، أي على الخصائص، وذلك لأن الخصائص تضيف قيمة، وهذا كل ما تتمحور حوله مسألة التسعير. يجب ألا يختار المشتري، بل أنت من عليك الاختيار له: نعيش وسط ثقافة نعتقد فيها أنّه كلما كثرت الخيارات، كان ذلك أفضل. لكن الحال ليست كذلك فيما يخص تسعير برمجيتك بصفتها خدمة. أترى كل تلك الباقات الفاخرة، والخصائص والخيارات الإضافية على صفحة التسعير الخاصة ببرمجيتك مثل خدمة؟ دعكَ منها. فعندما تكثر الخيارات أمام المستهلك، لا ينتقون أيًا منها في نهاية المطاف. يتأثر المشترون بسياق التسعير، وليس فقط بالتسعير: ثمة الكثير من المناورات التي بوسعك تنفيذها في لعبة التسعير. ففي ذهن المستهلك، لا يمثل السعر سوى واحدة من خصائص عديدة تؤثر في قراره. فجوانبٌ بأهمية القيمة وبهامشية حجم الخط، تؤثّر جميعها في خيار الشراء. ورغم تعقيد عملية التسعير، فكلي ثقة بأن اختراقًا بسيطًا من شأنه إحداث ثورة في منهجك المستخدم في تسعير المنتج. وهناك ما يدعم تأكيدي هذا في كل من علم النفس والتجربة. سأشرح لك ذلك لاحقًا. ما أكبر صعوبات التسعير؟ علينا أولًا فهم الصعوبة الأكبر في مجال تسعير البرمجيات كونها خدمة. إذ أجرت "زورا" -وهي مزوِّد تجارة اشتراك-، دراسةً استقصائيةً لتحديد المشاكل المتكررة في نماذج تسعير الاشتراك، وهي المنهجية الأكثر شيوعًا في مجال البرمجيات كونها خدمة. إليك ما تبيّن لها: أقرَّ أكثر من نصف المُجيبين أن "تحديد مستوى السعر الصحيح" يمثل الصعوبة الأكبر التي يواجهونها؛ أما المشكلة التي تأتي في المرتبة الثانية من حيث الصعوبة، والتي استغرقت أكثر من ربع الرسم البياني الدائري الخاص بهذه الدراسة، فهي مقاييس السعر التي تُعرّف بأنها: خصائص المنتج التي يُبنى عليها السعر، إلى جانب الطريقة التي تشترط الدفع وفقًا لها بوصفك مزوِّدًا لتلك الخدمة مثل نموذج الاشتراك. وبدمج هاتين المشكلتين معًا، يتّضح جليًّا أن نسبة 75% من مشكلة المجيبين في هذه الدراسة متعلقة بكيفية تسعير منتجهم. وتتضمن تلك الكيفية كلًا من الطريقة والمبلغ. فإذا نجحت شركةُ خدمة برمجيات في حل هذه المعضلة، فيمكنها زيادة الربحية والنمو وتقديم قيمة أكبر لعملائها. إن الإيجابيات المحتملة لاستراتيجية تسعير مثالية هائلة، لكن المشكلة تكمن في كيفية الوصول إلى تلك الاستراتيجية. دعني أعطيك الحل البسيط، ثم سأشرح لك السبب الذي يجعله منطقيًا. ما الحل؟ ارفع سعرك كل ما عليك فعله للاقتراب من مستوى السعر الصحيح هو جعل سعرك أعلى مما تظن أنه يجب أن يكون. من الواضح أنه لا يمكنني إعطاؤك صيغة لتحديد نقطة السعر الأصلية الخاصة بك. ما الذي يجعلني عاجزًا عن ذلك؟ هل تتذكر مسألة التعقيد التي تحدثتُ عنها للتقديم لهذه المقالة؟ عليك تحديد تكلفة الإنتاج، وتوقعات الإيرادات، وتكلفة الاستحواذ على عميل، إلخ. ثم عليك تحديد النقطة التي تكسب عندها مالًا كافيًا. يمكنك البدء بتكلفتك المعتادة، ثم تضيف إليها استراتيجية هامش السعر، وبعدها تأخذ الرقم الناتج عن ذلك، وترفعه إلى رقم أعلى، وأعلى من ذلك، ثم أعلى قليلًا، بعدها ترفع السعر أعلى من ذلك أيضًا. كيف يذلل السعر الأعلى صعوبات التسعير الكبرى لنعُد إلى صعوبات التسعير لدى مزوِّد تجارة الاشتراك المسمى "زورا"، ونحدد كيف يمكن لهذه الاستراتيجية التغلّب على الصعوبات: القصور الذاتي عن تغيير تسعيرنا: هذه مشكلة في الواقع؛ فلتتذكر أن القصور الذاتي (أو العطالة، في الفيزياء) في جسم مادي يميل إلى مقاومة أي تغييرات على حالته من السكون إلى الحركة. ولذا عليك استخدام قوة متفجرة لتحقيق ذلك التغيير، مثل تلك التي تُحدثها قنبلة. فإذا كنت صاحب القرار في مؤسستك، فعليك اتخاذ فعل جذري حاسم لتحقق ذلك التغيير. تحديد مقياس السعر الصحيح: لا يوجد مقياس وحيد يحدد استراتيجية التسعير الصحيحة. فهناك حقيقتان اثنتان فقط في هذا الشأن، هما: نموذج الاشتراك وتسعير القيمة، ويُقصَد به تسعير منتج ما وفقًا للقيمة التي يعطيها للمستهلك، ولا شيء غير ذلك. تحديد مستوى السعر الصحيح: هذه مشكلة الارتباك وغياب الوعي البسيطة. يشرح الجزء المتبقي من هذه المقالة السبب الذي يجعل سعرًا أعلى الاستراتيجيةَ الأفضل للتسعير. العوائق المؤسساتية الداخلية: فمَن الذي يرغب في الاعتراض على هوامش الربح والرواتب الأعلى وأسعار الأسهم المتصاعدة؟ العوائق التي تفرضها النُّظم: يبرر السعرُ المرتفع وهوامش الربح العالية، استخدامَ نظام تجارة أفضل. فإذا كان نظامٌ أفضل من سواه فسيدرّ عليك مزيدًا من المال، ولتشتره إذًا. بم سيفكر عملاؤك؟ يقول بول غراهام: عندما يتذمر المشترون ومع ذلك يشترون، تكون قد عثرتَ على سعر السوق. هذا قولٌ مضلِّل، لكنه لا يخلو من حقيقة. إذ يقصد غراهام من ذلك إيصال رسالة مفادها أن عملاءك يحبون منتجك لدرجة تجعلهم يدفعون أيّ سعر للحصول عليه. ولكن الناس بالتأكيد لا يريدون دفع مزيد من المال لك؛ إذ لا نود خسارة أموال إضافية، ولكن عندما يدرك المستهلك قيمة منتجك بالموازنة مع سعره، فلا يفكر في توفير المال. يحيلنا ذلك إلى السبب الأصلي وراء القيمة المطلوبة، فالمستهلكون لا يشترون سلعة بل يشترون قيمة. وها هو لينكولن ميرفي متحفظًا على مقولة بول غراهام، إذ يرى أن سعرك ينبغي أن يقترن بقيمة متصوَّرة عند كل مستوى. تحدث عن القيمة لا عن السعر عندما ترفع السعر، فليس ذلك بالمشكلة العظيمة بالنسبة للمستهلكين، لأن القيمة هي الأهم بالنسبة لهم، وليس السعر. فالسعر نسبي تجاه القيمة، وأعني بذلك أنّ المستهلك يفكّر بالقيمة أولًا، ثم يحدد قيمة المنتج نسبةً إلى سعره. أي إن المستهلكين سيدفعون أي مبلغ عليهم دفعه ما دام أن القيمة المتصوَّرة تفوق السعر. يُطلق لينكولن ميرفي -مؤسس شركة الاستشارات المسماة سيكستين فينتشرز Sixteen Ventures- على ذلك وصف تسعير القيمة، ويعرّفه بقوله: إعادة صياغة سعر بالنسبة لخدمة تتوافق مع القيمة المشتقة من استخدام الخدمات، بدلًا من التكلفة الضمنية لإنشاء وتقديم البرمجيات مثل خدمة وأسعار السوق والهوامش المحددة، وغيرها. كلما ارتفع السعر زادت القيمة المتصورة لاحِظ أنّ القيمة المتصورة تختلف عن القيمة الواقعية. لِنَقُل مثلًا إن برمجيتك بصفتها خدمة تكلف 15 دولارًا في الشهر الواحد، فإذا حصل المستهلك على قيمة تُعادِل 500 دولار في الشهر، فسيدفع ذلك المبلغ 15$ بكل رضا. وحتى لو رفعتَ سعرك إلى 455 دولار شهريًا، فسيبقى ذلك المستهلك يثمّن القيمة التي يحصل عليها، لأنه يكسب قيمةً إضافيةً تبلغ 5 دولارات، وهذا ليس مقياسًا نسبيًا، بل ثابتًا. يعمل تغيير مستوى السعر والقيمة لصالح أفضليتك التسويقية، لأن بوسعك رفع تصوّر المستهلكين للقيمة، وذلك برفع السعر. تُسمّى هذه الظاهرة بـ "القيمة المتصوَّرة". ويعرّفها موقع إنفيستوبيديا investopedia الإلكتروني المالي بأنها الأهمية التي يتمتع بها منتج أو خدمة في ذهن المستهلك. يؤثّر التصور الذي لدى المستهلك، تجاه قيمة سلعة ما أو خدمة مُرضية، في السعر الأساسي الذي هو مستعد لدفعه لقاء الحصول عليها، كي تبقى تلك السلعة أو الخدمة مقدَّمةً في المجال التجاري ذي الصلة. وبالنسبة للجزء الأكبر الحاسم، لا يكون المستهلك غالبًا على دراية بالتكلفة الحقيقة للإنتاج ذي الصلة باستخدام المنتجات التي يميل إلى شرائها. وبدلًا من ذلك، يسيطر على ذلك المستهلك شعور داخلي غير محدد تجاه الأشياء، مثل كم من القيمة تساوي منتجات محددة بالنسبة له موازنةً بمنتجات مماثلة لشركات منافسة. لذلك وفي محاولة من المنتجين للحصول على سعر أعلى لمنتجاتهم، فقد يلجؤون إلى استراتيجيات تسويقية لتحقيق قيمة متصوَّرة بارزة لها. يبسّط الأستاذ في جامعة كاليفورنيا، ليف نيلسون، الموضوع بقوله: يمكن للسعر أن يهيمن على التقييم. فلو نظرتَ إلى علبة عطر مُسعّرة بخمسة دولارات، وإلى أخرى بألف وخمسمئة دولار، فستفترض تلقائيًا وبدون تفكير، أن علبة العطر الأعلى ثمنًا بينهما لها قيمة أكبر، حتى ولو كان العطر في كلتا العبوتين هو ذاته. الحقيقة بالنسبة للمستهلك تأتي مع ما يسمى معايير أمان صناعة بطاقات الدفع PCI Compliance. فإذا تصوَّرَ أنّ منتجك ذو قيمة بالنسبة له، فهذا ما يريده، وستجهد في إقناعه بعكس ذلك. ووفقًا للبحث الذي أجرته مجلة جورنال أوف ريتيلنغ، فلدى المستهلكين أربعة دوافع تؤثر في تصوّرهم: القيمة العاطفية للمنتج. الخاصّية الاجتماعية التي تترافق مع اقتناء المنتج. الجودة/ الأداء المشتقيَن من المنتج. سعر المنتج مقابل قيمته. ولك أن تلاحظ خلوّ الخصائص الثلاثة الأولى من كل ما يتعلق بالسعر الحقيقي، بل تتعلق جميعها بالتصوّر؛ أما الخاصية الرابعة (السعر مقابل القيمة)، فهي الوحيدة التي يولي فيها المستهلك أهمية لموضوع السعر. أي يتعلق الأمر برمّته بتصوّر القيمة لدى المستهلك، وهي حقيقة مقنعة تمامًا في تبرير رفعك للسعر لزيادة ذلك التصوّر. السعر الأعلى يعني قيمة فعلية أعلى أجرى باحثو معهد كاليفورنيا للتقنية Caltech وجامعة ستانفورد Stanford تجربة تذوّق مشروب، للوقوف على ما إذا كان المنتج ذو السعر الأعلى سيزيد استمتاع الخاضع للتجربة به. لقد حصل ذلك فعلًا، إذ قال المشاركون الذين تذوقوا المشروب ذا السعر الأعلى إنه ألذ مذاقًا من المشروب الأدنى سعرًا، وذلك رغم أن المشروبين كانا مشروبًا واحدًا موزعًا في زجاجتين. تنطبق هذه الظاهرة على برمجيتك بوصفها خدمة، فكلما زاد التباهي بمنتج ما، زاد إحساس المستخدم بقيمته، وبالمتعة في استخدامه. وهو تكتيك فعال خصوصًا في مجال خدمة البرمجيات، لأن للبرمجية "عنصرًا كبيرًا غير ملموس" حسب وصف ناغاسيمها كاناجال Nagasimha Kanagal في مجلة جورنال أوف مانجمنت أند ماركتينغ ريسرتش Journal of Management and Marketing Research. يمكنك جعل منتجك أفضل بجعله أعلى سعرًا. فبهذه الطريقة تحدد قيمة المنتج. الخاتمة أُسرُّ لرؤيتي مستهلكًا سعيدًا بدفع ماله، لعلميَ أنه مدرك حتمية حصوله على صفقة جيدة، فرضاه ينعكس رضىً لديّ، والخوف من انزعاج المستهلك مسؤول عن قدر كبير من التردد الذي يسبق رفع السعر. ومثلما شرحتُ في السطور السابقة، لا يؤدي سعرك المرتفع إلى خسارة عملائك. بل بالعكس، يمكن للسعر العالي إسعاد العميل بفضل القيمة العالية التي يحصل عليها، فالمستهلكون الذين يحصلون على قيمة من منتجك -سواء أكانت قيمة حقيقية أو متصوَّرة- هم مستهلكون سعداء؛ وحَسْبُ ذلك سببًا لرفع سعرك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How To Price Your SaaS Product لصاحبه Avinash Mittal. اقرأ أيضًا استراتيجيات التسعير واتجاهاتها الحديثة والمستقبلية وتطوير المنتجات المنتج وتصنيفه ودورة الحياة التي يمر بها مالم يخبرك به علماء النفس عن تسعير المنتجات كيف تختار السعر الملائم للمنتج؟ أهداف تسعير المنتج واستراتيجياته المختلفة مجموعة نصائح تحقق النمو لمشروعك التجاري الصغير عبر الإنترنت النسخة العربية الكاملة لكتاب: مدخل إلى التسويق

لا غنى عن إيجاد عملاء محتمَلين وجذب الجُدد منهم لضمان النجاح الأولي للشركة، ولكنّ العديد من مالكي الشركات يركزون جهودهم على استقطاب مزيد من العملاء، بينما يَغفلون عن أهمية الاحتفاظ بالحاليين منهم، ووفقًا لمجلة هارفارد بزنس ريفيو، فإن إنفاق المال والموارد على كسب عملاء جدد مُكلِف أكثر بخمس إلى خمس وعشرين مرةً من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. وفي ضوء ذلك، وبدلًا من تركيز جهودك كافة على جذب عملاء جدد، فالأفضل أن تُحقّق توازنًا بين الاحتفاظ بعملائك الحاليين وبين كسب الجُدد منهم. ما المقصود بالاحتفاظ بالعملاء؟ يمكن للاحتفاظ بالعملاء أن يحوّل المُشترين إلى عملاء ذوي ولاء للشركة، ويمنعَهم من التعامل مع المنافسين؛ إذ تضمن استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء الفعالة أن يستمر العميل الذي عملتَ جاهدًا على جذبه في التعامل التجاري معك، وفي الاستفادة مما تقدمه له من منتجات وخدمات. كيف تطور الاحتفاظ بالعملاء؟ بعد إدراكك لأهمية الاحتفاظ بالعملاء، تتمثل الخطوة التالية التي عليك اتخاذها في وضع استراتيجية لصالح عملك التجاري. إليك فيما يلي قائمةً بالتكتيكات التي يمكنك تطبيقها لهذا الغرض: 1. طور خدمة العميل تتيح أنظمة دعم العميل لك أو لمندوب خدمة العملاء، إمكانية التواصل بسهولة مع عملائك والتعامل مع مخاوفهم بالسرعة اللازمة. فإذا كان عملاؤك يتواصلون معك عبر موقعك الإلكتروني، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو البريد الإلكتروني؛ فمن الأفضل أن تُجري محادثةً مباشرةً معهم أو أن تستعين بأداة مكتبية على تلك المنصات، إذ سيكون من الأسهل عليك أن تحوّل الجمهور الفضولي إلى عملاء مُتكررين، وشكاويهم إلى حلول. ومن الطرائق الأخرى الفعالة لتطوير خدمة العملاء إرسال هدية متواضعة إلى أفضلهم لديك، وهي طريقة فعالة جدًا لتذكيرهم بالشراء من عندك مجددًا، بالتوازي مع إضفاء عنصر المفاجأة، مما يفضي إلى تعزيز رضا العميل. ينطبق قانون المعاملة بالمِثل عندما تقدم هدايا غير متوقَّعة، إذ ينطوي ذلك على مَيل الفرد إلى الرد بإيجابية على فعل إيجابي تلقّاه. في مثال عن هدايا شركة تشوي ومفاجآتها؛ يُدرِك القائمون على شركة التجارة الإلكترونية تشوي لمستلزمات الحيوانات الأليفة مدى تعلُّق مربّي تلك الحيوانات بها. كما يدركون أن بوسع المستهلكين المستهدفين شراء طعام حيواناتهم ومستلزماتها من شركات منافِسة لشركتهم لقاء أسعار مشابهة للتي تتقاضاها. ولتكريس ميزة تنافسية لها، تستخدم شركة تشوي المفاجأة التبادلية لمفاجأة عملائها بهدايا وبطاقات هدايا لحيواناتهم الأليفة. يحب عملاء شركة تشوي الهدايا التي تفاجئهم بها، والتي لا يُشترط أن تكون باهظة الثمن أو مُبالَغًا فيها، بل إنها تعلق في الذاكرة لأنها تُظهِر مدى اهتمامها بالحيوانات الأليفة لعملائها. ومن الأمثلة الجديرة بالذكر، عندما كلفت تلك الشركةُ برسم لوحة لحيوان أليف يملكه أحدُ عملائها. ومن الطرائق الأخرى لإظهار تقديرك للعميل إرسالُ رسائل شكر مكتوبة بخط اليد، إلى جانب تقديم هدية وزينة صغيرة للحيوان الأليف. 2. طور إدارة علاقات العملاء أي تكريس ذهنية إدارة علاقات عملاء داخل مؤسستك لتطوير الاحتفاظ بهم. ويعني ذلك أن تعتمد شركتك استراتيجيات معينة تؤكد على تقديم تجارب عملاء إيجابية، وتطبّق تكتيكات احتفاظ بالعملاء لدعم ذلك الهدف. وبوصفك مالك الشركة أو المشروع التجاري، فأنت مسؤول عن غرس ذهنية إدارة علاقات عملاء عبر شركتك، وذلك بوضع أهداف قابلة للتحقيق والقياس، مثل زيادة الفترة الزمنية اللازمة للاستجابات الخاصة بخدمة العملاء بنسبة 50%. فتوقعات العملاء مرتفعة كما العادة، ولذا لا بد من استيعاب أنواع تجارب العملاء التي يمكنك تطبيقها، والتي تتواءم مع نموذجك التجاري. لنفترض أنك مالك شركة تجارة بالتجزئة على الإنترنت، وأنّ لدى عملائك توقعات مرتفعة فيما يخص توصيل المنتجات إليهم. فبذلك تتمثل مهمتك في إيجاد طريقة لتلبية توقعاتهم تلك بالتوازي مع الحفاظ على الربحية التي تريد تحقيقها. فإذا كان عملاؤك يتوقعون منك توفير شحن مجاني للمنتجات التي يشترون، فيمكنك الحفاظ على تحقيق الأرباح بجعل التوصيل المجاني مشروطًا بوجود حد أدنى من طلبات العميل الذي تقدم له تلك الخدمة. وفي مثال عن النهج متعدد الأوجه لشركة إيكيا؛ تطبق شركة إيكيا العديد من تكتيكات إدارة علاقات العملاء للاحتفاظ بعملائها؛ إذ يدرك القائمون عليها أن المفروشات باهظة الثمن وكبيرة الحجم، ولذا صمموا منتجاتهم بحيث يحلّون تلك المشاكل. فمنتجات شركة إيكيا لا تُجمَّع قبل بيعها وتوصيلها للعميل، مما يسهم في تخفيض تكلفتها، كما يسهّل التغليف المُدمج عليها توصيل المنتجات إليك. تقدّم هذه الشركة مجموعةً واسعةً من المفروشات ذات السعر المقبول لمساعدة عملائها في تجهيز منازلهم لقاء أسعار منخفضة. ثانيًا، يُعزّز القائمون على شركة إيكيا تجربة التسوّق لعملائها بتوفير خدمات عناية بالأطفال والمطاعم ضمن متاجرها، بحيث يتمكن أولئك العملاء من البقاء هناك وقتًا أطول والتسوّق بأريحية. ورغم أن تلك الخدمات لا علاقة لها بالمفروشات البتة، لكنها تمثّل استراتيجيةً ناجعةً تجذب المستهلكين. وفي نقطة أخيرة، توفر شركة إيكيا برنامج ولاء ينطوي على مزايا متعددة لعملائها، مثل المنتجات المجانية والحسومات الخاصة. 3. طور تجربة العملاء باستمرار من أفضل الطرائق التي تضمن الاحتفاظ بالعميل هي الاستمرار في تطوير جوانب شركتك كافةً، بما فيها دعم العميل ومنتجاتك وخدماتك وعملياتك الكلية. وتتمثل الخطوة الأولى في تحديد النواحي التي تحتاج إلى التطوير في شركتك، ورغم أنه ليس عليك تغيير كل شيء دفعةً واحدة، لكن من الأفضل أن تركّز على توفير أريحية أكبر لعملائك. إليك بعض الأمثلة عن الشحن خلال يومين لدى شركة أمازون، ونظام الدفع الملائم لدى شركة ستاربكس: بدأت شركة أمازون بتوفير خدمة توصيل الطلبات خلال يومين، في وقت كانت فيه الشركات الأخرى العاملة في المجال ذاته تستغرق أسبوعًا لإنجاز ذلك، كما عززت تلك الشركة تجربة التسوق لعملائها بتوفير التوصيل خلال يوم واحد. وقد أدت هذه الخطوة إلى زيادة المصاريف التي تتكبدها أمازون، ولكنها بالمقابل زادت معدل دوران المخزون وحسّنت الاحتفاظ بالعملاء، مما أدى إلى زيادة المبيعات في نهاية المطاف. وبالحديث عن شركة ستاربكس، فهي الأخرى تطبق استراتيجية ناجحةً للاحتفاظ بعملائها الذين يرتادون محلاتها بفضل سعيها المستمر والدؤوب لتحسين تجاربهم هناك، إذ تتيح لهم تلك الشركة الدفع عبر تطبيق الجوال، كما تقدم لعملائها برنامج ولاء لتسهّل المبيعات المتكررة وتجعلها أكثر إمتاعًا عبر ميزة التلعيب. ومن شأن ذلك تحفيز العملاء لتجربة نكهات ومنتجات جديدة مقابل حصولهم على نقاط ضمن برامج الولاء، كما يسمح لك تطبيق الجوال الخاص بشركة ستاربكس بتخطّي طابور الانتظار وذلك بتقديم طلباتك عبر الإنترنت. 4. أنشئ برامج ولاء تُعَد برامج الولاء أداةً فعالةً للاحتفاظ بالعملاء لأنها تُظهر لهم أنك تُقدِّر تعاملهم تجاريًا مع شركتك؛ فمن شأن وجود برنامج ولاء ممتاز لديك أن يُحفّزهم على اختيار منتجاتك وخدماتك بدلًا من تلك التي يقدّمها منافسوك، حيث تمنح شركات الطيران مثلًا، نقاطًا للمسافرين المتكررين يحصلون من خلالها على العديد من المزايا والحسومات إذا اختاروا السفر على متن طائراتها في معظم رحلاتهم. وبالنسبة للشركات الصغيرة، فقد يكون برنامج الولاء الذي تقدمه من التواضع (والفعالية مع ذلك)، بحيث يتمثل ببطاقة مثقبة تُمنَح للعملاء يحصلون بموجبها على حسومات أو سلع مجانية مقابل إجرائهم عددًا مِن عمليات الشراء. وبالمقابل، قد تكون برامج الولاء على درجة من التعقيد، بحيث تتمثل بنظام كامل مُخصص لتلك البرامج ينشئ من خلاله العملاء حسابات لهم عبر الإنترنت، ويكسبون النقاط من خلال تتبُّع عمليات الشراء التي يُجرونها. ويمكن للمتاجر الإلكترونية التي تبيع عبر منصات التجارة الإلكترونية مثل منصة شوبيفاي مساعدة البائعين على إنشاء برامج ولاء عبر إدماج أطراف ثالثة. صُغ أحكام برامج الولاء الخاصة بك وشروطها وفقًا لنموذجك التجاري وميزانيتك، وعليك في كل الأحوال ضمان أن يوفر ذلك البرنامج قيمةً لعملائك، مما يقتضي منك التعرّف إليهم لاستيعاب ما يفي بهذا الغرض. إليك بعض الأفكار ذات الصلة لمشروعك التجاري: حسومات خاصة. مسابقات للأعضاء فقط. استضافة فعاليات. نظام نقاط. قد لا تمتلك الشركات الصغيرة أحيانًا موارد كافية لتوفير مزايا لعملائها بمفردها، فإذا كان ذلك ينطبق على شركتك، فيمكنك إقامة شراكة تكميلية مع شركة أخرى لتوسيع نطاق عروضك وتوفير مزيد من القيمة لعملائك. لنفترض أنك تمتلك متجرًا لإصلاح السيارات، هنا يمكنك إقامة شراكة مع متجر محلي مختص بغسل السيارات لتقديم عرض خاص من شأنه تحقيق الفائدة للمتجرين معًا. إليك مثالًا حول برنامج الاشتراك المسمى أمازون برايم. وضعت شركة أمازون استراتيجية فعالة للاحتفاظ بعملائها عبر خدمة الاشتراك أمازون برايم، والتي يتمتع المشتركون فيها بمجموعة واسعة من المزايا منها عمليات توصيل طلبات أسرع، وأفلام وموسيقى مجانية. وما عليك سوى إنشاء حساب والولوج إليه للاستفادة من المزايا التي يقدّمها ذلك البرنامج، إذ يتيح ذلك لشركة أمازون تعقُّب سلوكك الشرائي باستخدام تحليلات العملاء لتحسين تجربتك في التسوق، مثل اقتراح المنتجات بناء على نشاطك. ووفقًا لشركة كونسومر إنتليجنس ريسرتش بارتنرز Consumer Intelligence Research Partners، فإنّ المزايا التي قدّمتها شركة أمازون، والبيانات القيّمة التي جمعتها، رفعت معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة فاقت 90%. 5. احصل على تقييمات العملاء من الصعب وضع استراتيجيات فعالة للاحتفاظ بالعُملاء ما لم تكن على دراية بنظرتهم تجاه شركتك، ولذا تحتاج إلى عملية فعالة للحصول على التقييمات تلك وتحليل المعلومات ومشاركتها مع بقية أعضاء فريقك. وهناك العديد من الطرائق التي تُجمع عبرها تقييمات العملاء، ومن أكثرها شيوعًا المسح أو الدراسة الاستقصائية، إذ يمكنك الطلب من عملائك المشاركة في اختبار المُستخدم أو مجموعات التركيز. إنّ استخدام تلك الأساليب بانتظام يُمكّنك من الحصول على تقييمات العملاء ذات الصلة بشركتك وتقديمها للمعنيين بها ضمن الشركة. بمجرد انتهائك من جمع ما يكفي من تقييمات عملائك، ستتمثل الخطوة التالية في تحليل نتائج الدراسة الاستقصائية التي حصلت بموجبها على تلك التقييمات، وذلك بالإضاءة على التوجهات الحديثة في سلوك العملاء لتعزيز تجربتهم في التسوّق. وبعد تحليل البيانات عليك مشاركة تلك المعلومات مع أعضاء فريقك. فعلى سبيل المثال، عليك إعطاء التقييمات التي تخص المنتجات للمصنّعين ولأعضاء فريق التطوير في شركتك؛ أما المراجعات الخاصة بدعم العملاء، فينبغي توزيعها على فريق خدمة العملاء لديك. إنّ من شأن امتلاكك نظامًا منتظمًا، وموضوعًا موضع التنفيذ لجمع مراجعات العملاء وتوزيعها، أن يمكّنك من مواجهة الانتقادات التي يصرّحون بها، وتحسين تجربة المستخدم بالسرعة المطلوبة. وفي مثال عن الدراسات الاستقصائية الخاصة برضا العملاء لدى شركة آر آند جي تكنولوجيز؛ أقامت شركةُ الدعم الخاص بتقنية المعلومات الاستراليةُ المسماة آر آند جي تكنولوجيز علاقات إيجابية طويلة الأمد مع عملائها، إذ تتيح لها الدراسات الاستقصائية التي تجريها حول رضا عملائها لهؤلاء؛ التعبير عما تفعله الشركة بصورة صحيحة وعلى نحو أكثر تحديدًا، والتعبير عن الممارسات الخاطئة لها. يساعد ذلك الشركةَ على استيعاب الوضع الراهن، وتحديد العملاء غير الراضين، قبل أن يتركوها ويتعاملوا مع شركات منافسة لها. يحرص القائمون على شركة آر آند جي تكنولوجيز على طرح الأسئلة المناسبة للحصول على الإجابات التي يبحثون عنها، فيستخدمون هذا الجانب الأساسي من المعلومات لتطوير عملياتهم، وزيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنحو مستمر. يمكن لتلك الدراسات الاستقصائية الوقوف على الصعوبات التي تواجهها السوق المستهدفة الخاصة بشركة آر آند جي تكنولوجيز. وإذا ما استُخدمت تلك الدراسات على نحو صحيح، فقد تساعد في تطوير الجهود التسويقية للشركة المذكورة، واستراتيجيات الاحتفاظ بعملائها بصورة عامة. وبعيدًا عنِ الدراسات الاستقصائية، يمكنك إجراء محادثات معتادة مع عملائك، كما يمكن للشركات الصغيرة وخصوصًا الرقمية منها؛ الاستفادة إلى حد بعيد من المناقشات الفردية مع عملائها. 6. أطلق برنامج مسؤولية اجتماعية للشركات يُتوقع من الشركات في يومنا هذا أن تكون مسؤولةً اجتماعيًا. ويعني ذلك أن تجهد لتقليل التأثير السلبي الذي تتركه على البيئة بالتوازي مع إحداث آخر إيجابي على المجتمع، وقد بات معظم العملاء في يومنا هذا واعين اجتماعيًا، ويهتمون بكل ما تروج له شركتك، وتبيعه وتشتريه، وبالتالي لن يتأخروا في الانتباه إلى الحالات المنطوية على تناقض بين الرسائل التي توصلها شركتك، وبين أفعالها على أرض الواقع. من الطرائق المتّبعة لزيادة الاحتفاظ بالعملاء؛ إنشاء برنامج مسؤولية اجتماعية للشركات. حدّد القيم الأساسية لشركتك وشاركها مع عملائك، ثم أنشئ برنامج مسؤولية اجتماعية يتمحور حول تلك القيم. وهناك طريقة أخرى لفعل ذلك تتمثل في العثور على قضية يهتم بها عملاؤك، وجعل علامتك التجارية تتركز حولها. سنذكر مثالين عما سبق حول ممارسات شركة جونسون آند جونسون المستدامة، وسياسة واحد مقابل واحد لشركة تومز. ركّزت شركة جونسون آند جونسون جهود المسؤولية الاجتماعية للشركات لديها على تخفيف التأثير السلبي على كوكب الأرض منذ عقود، وتنطوي إحدى مبادراتها في هذا الشأن على توفير ماء نظيف لأكثر المجتمعات حاجة إليه، كما اشترت تلك الشركةُ مُزوِّد طاقة مملوكًا ملكية خاصة لتقليل التلوّث وتوفير كهرباء متجددة. وبالانتقال إلى الحديث عن شركة الأحذية تومز، فقد أثرت سياسةُ واحد مقابل واحد التي تبنّتها في قلوب الملايين من الناس، والتي غدت واحدةً من أشهر مبادرات المسؤولية الاجتماعية للشركات. فوفقًا لتلك السياسة، تمنح الشركةُ زوج أحذية لشخص بحاجة إليه مقابل كل زوج تبيعه. وحتى اليوم، وزعت الشركة حوالي 100 مليون زوج من الأحذية التي تصنعها لمن هم بحاجة إليها، كما إنّ لدى تلك الشركة "فريق مانح" يدير الصندوق المخصص لتلك المهمة، وقد أطلقت مؤخرًا مبادرةً التزمت بموجبها بمنح دولار واحد مقابل كل ثلاثة دولارات تجنيها. طور شركتك عبر الاحتفاظ بالعملاء يمثل عملاؤك الحاليون أثمن ما تملك شركتك، وذلك لأنهم يعرفون منتجاتك وعلى دراية مسبقة بعلامتك التجارية، كما يقدّرون الخدمة التي تقدم لهم. ولذا فمن المنطقي أن تركّز الجهد والوقت على تحسين التجربة التي يخوضونها مع شركتك. ويمكن لتكتيكات الاحتفاظ بالعملاء أن تمثل طريقةً فعالةً لتعزيز النمو والتوسع التجاريَّين. قد تبدو الاستراتيجيات المذكورة أعلاه صعبة التطبيق في البداية، ولكن اتخاذك لبعض الخطوات الاستباقية الصغيرة تجاه هدفك قد يساعد في تطوير الاحتفاظ بالعملاء. اعمل على توفير تجربة لعملائك تتفوق فيها على منافسيك، وستتمكن عندها من تعزيز ولاء عملائك والاحتفاظ بهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 6 Customer Retention Strategies Every Small Business Owner Should Know لصاحبه Rumzz Bajwa. اقرأ أيضًا أفضل الطرق للبدء بكسب العملاء لشركة ناشئة اتخاذ العملاء والمؤسسات لقرارات الشراء تعريف اتفاقية مستوى الخدمة ونصائح للشركات الصغيرة أفضل الطرق التي يمكن اتباعها لتحقيق سعادة العملاء عشر طرق بسيطة لإبهار العملاء كل يوم

لو سبق لك وأن عملتَ لدى فريق ذي قيم جوهرية، فلا بد أنك أدركت القوة التوجيهية لها، إذ تساعد قيمُ الفريق في تكريس فهم مشترك حول كيفية العمل الجماعي، وبلورة أسلوب تعامل الموظفين مع بعضهم بعضًا. وبينما تحدد أهداف الفريق وجهة للموظفين، تساعدهم قيم الفريق في رسم الطريق الذي يوصلهم إلى هناك. إنّ إشراك فريقك في صياغة قيم مشتركة في وقت مبكر، وتحديد كيف يجب أن تبدوَ في التطبيق؛ هو الطريقة الأفضل لإنشاء قيم ذات تأثير دائم. ما هي قيم الفريق وما أهميتها؟ تصفُ القيمُ الجوهرية المعتقداتِ الراسخة التي يعتنقها الأشخاص، والتي توجّه أفعالهم وتصرفاتهم. وعلى المستوى الفردي، حيث تتشكل القيم الخاصة بكل فرد بناءً على تجاربه ورغباته ونظرته الخاصة تجاه العالم. إنّ امتلاك قواعد فريق جوهرية متينة لفريقك يقدّم لأعضائه توجيهًا يساعدهم في تحقيق النتائج المرجوّة، فلوِ انصبَّ تركيزُ أعضاء الفريق على إسعاد العميل باستمرار، فستعلم أنهم لن يأتوا بعمل لا يركز على ذلك العميل؛ أما إذا كانوا يقدِّرون اللطف والتعاطف، فسيميلون أكثر إلى التصرّف بطريقة تعزز الثقة والتعاون والارتباط مع زملائهم. تُظهِر الدراسات أن امتلاك قيم فريق محددة جيدًا يمكن أن يساعد الموظفين في تجربة حِسٍّ أعظم بالاندماج، ومزيدٍ من المخاطرة المحسوبة، والتمتع بالأمان النفسي في علاقتهم ببعض، حيث ستوجههم قيمُ فريقك الجوهرية في كل قرار يتخذونه، وهذا ما يؤكد على ضرورة التعامل مع هذه العملية بكل جدية. أنشئ القيم الخاصة بفريقك: إطار عمل لاتباعه بالرغم من إمكانية العثور على كثير من القيم على الإنترنت، فإنّ تطبيق مجموعة عامة من القيم على فريقك لن يوفر لك لا المعنى ولا التوجيه المستهدَفَين من تلك القيم، فكل فريق مختلف عن الآخر، وينطبق ذلك أيضًا على القيم الخاصة بكل فريق، فإذا أردت من أعضاء فريقك أن يكرسوا أنفسهم للقيم ويكونوا مسؤولين عنها؛ فعليك إشراكهم في وضعها. 1. كرس من ساعتين إلى ثلاث ساعات متزامنة للاجتماع بوصفكم مجموعة سيتطلب هذا النشاط بعض الوقت الذي تقضونه معًا بوصفكم مجموعة، وسواءً كنتم تعملون شخصيًا أو عن بُعد أو وفقًا لنموذج هجين أو موزَّع؛ فمن الأفضل أن تخصِّصوا ساعات قليلة للاجتماع ببعضكم بوصفكم فريقًا، ودع الأشخاص يعلمون مسبقًا ما عليهم توقّعه وكيفية الاستعداد له. يمكنك إخبار الجميع بأن يفكروا مليًّا في النقاط التالية استعدادًا للجلسة: فكِّروا باللحظات الأعمق معنىً التي مررتم بها مع الفريق. ما الذي يميِّز الفريق عن الفرق الأخرى؟ ما الذي يحفِّز أعضاء الفريق عندما يعملون معًا؟ ما التصرّفات التي تأتيها الإدارة فتُلهِمك وتحفِّزُك؟ إنَّ من شأن طرح أسئلة فريقك أن يحمل أعضاءه على التفكير بالقيم المنطوية على معنى وأهمية. 2. حدد القيم بوصفك فريقا اجعل أعضاء فريقك يحددون أهم القيم بالنسبة لهم بناءً على ما نتج عن التفكير في الخطوة 1 -الأهم من القيمة الخامسة وحتى العاشرة في الترتيب-، والتي يشعرون بأنها تَصِفُ حالة الفريق الحالية، أو المتعلقة بالطموح الذي يسعَون إليه. اطلب من كل عضو في فريقك أن يكتب قيمه على ورقة لاصقة، ثم يعلّقها على لوح أبيض، وإذا كنتم تعملون في الفضاء الافتراضي، فأنجِز الأمر ذاته باستخدام أداة غوغل جام بورد Google Jam Board، أو أي أداة أخرى مشابهة على الإنترنت. ومع نشر جميع الأوراق التي تحتوي على القيم التي دوّنها أعضاء الفريق إلى جانب بعضها بعضًا، يمكن لأعضاء الفريق البحث عن موضوعات مشتركة من الخطوة 1، وهنا بوسعهم تجميع قيم الأشخاص ضمن مجموعات من الأفكار المشتركة، ثم التصويت لحصر تلك القيم جميعها بين 3 و5 قيم فقط. 3. ناقش القيم واعمل على توصيفها بعد أن تكون قد حددتَ ما هي تلك القيم، يأتي وقت الوقوف على الكيفية التي تطبَّق فيها، ومقابل كل قيمة ورد ذِكرُها، ناقِش ودوِّن بعضَ الأفعال التي تُظهِر كيف تبدو القيمة عند تطبيقها على أرض الواقع. يتعلق الأمر عند هذه المرحلة بإبراز ما تعنيه كل قيمة للفريق وكيف يمكن تجسيدها، حيث يمكنك فعل ذلك بتعريف القيم بالكلمات، أو العبارات، وشرحها بإيجاز مع الأمثلة، فلو اخترت الإبداع بوصفه قيمةً، فيمكن وصف التصرّف أو الفعل الذي يُجسِّد تلك القيمة بأنه يقدِّم تجارب فريدة لكلٍّ من عملائك. 4. أنشئ عرض شرائح بعد الانتهاء من تحديد القيم والتصرّفات المرافقة لها، يمكنك إنشاء عرض تقديمي يعرض تلك القيم ويشرحها، إضافةً إلى كيفية توصُّلك إليها والسبب الذي حملك إلى ذلك. وبذلك ومع استمرار فريقك بالنمو وانضمام مزيد من الموظفين الجُدد إليه؛ يمكنك البحث في ذلك العرض التقديمي وإدماج أولئك الموظفين الجدد وتعريفهم بثقافتك مبكرًا. قيم مجربة وموثوقة لاستخدامها نموذجًا مع الفريق مع أننا نوصي بالإتيان بقيم خاصة بك، فإليك بعض الأمثلة عن قيم مشتركة مع توصيفات موجَزة يمكنك الاستلهام منها. فعل الأمر الصحيح: نتعامل بأخلاق مع عملائنا وفيما بيننا، حتى لو لم يكن ذلك ملائمًا أو مفيدًا لنا. ويعني ذلك أننا نُسارع إلى الإقرار بأخطائنا حينما نرتكبها، ونساعد بعضنا بعضًا، ونحرص على دوام احترام عملائنا، فنحن متعاطفون فيما بيننا. الابتكار: نفكّر على نحو فريد، ونأتي بعملٍ أصيل، وجذاب، ومُبتكَر. نفعل ذلك بالعصف الذهني الذي لا يحده حد وبذهنية النموّ والشكّ؛ فنذهب دائمًا أبعد من الوضع الراهن. التعاون: نعمل معًا ونفضّل ذهنية الجماعة على الذهنية الفردية. نرفض العمل منعزلين عن بعضنا بعضًا ونتشارك المعلومات، كما نثمِّن المصدر المفتوح. ويعني ذلك أننا نكرس وقتًا للتواصل والشرح ومشاركة الأفكار فيما بيننا. إليك قائمةً بالقيم المشتركة الأخرى التي يمكنك الاستعانة بها: الانفتاح. التطوعية. الحماس. الاحترام. التعاطف. المُساءلة / المحاسبة. النزاهة. العمل الجماعي. التركيز على العميل. التواصل ذو التأثير. تطوير الذات والآخرين. الدافع لتحقيق النتائج. التواضع. الشغف. تجسيد القيم يوما بيوم لا يكفي أن تنشر قيمك الجوهرية على جدار أو في عرض تقديمي، بل عليك أن تصرِّح حول كيفية عَيش تلك القيم وتجسيدها في ثقافتك وعملك اليوميَّين. إذا كنت في موقع قيادة وكانت قيمك تُقدِّر الانقتاح والشفافية، فإنَّ السّهو عن إيصال المعلومات المهمة، وعن إشراك أعضاء فريقك في اتخاذ القرارات المهمة، سيُنبِّههم إلى أن قيمك تلك ليست واقعية ولا تحمل أي قيمة. لذلك فمتى ما أنشأت قيمك الخاصة، فاتبِع ذلك بأفعال تُجسِّدُها، إذ يساعد ذلك في بناء الثقة والتواصل بين أعضاء فريقك. إليك طرائق لتعزيز قيم الفريق تتضمن ما يلي: التحدّث عن قيم الفريق أثناء اجتماعاتك الفردية بموظفيك. سؤال الأشخاص عن شعورهم حيال وضع الفريق في ظل تطبيق قيمهم الجوهرية. تطبيق سياسة التقدير وإعداد جوائز لأعضاء الفريق تتمحور حول المكافأة على التصرفات التي تجسِّد تلك القيم الجوهرية. توحِّد القيم الجوهرية المشتركة الفريق حول معتقدات مشتركة، وتمثّل بوصلة يمكن لأعضاء الفريق الاهتداء بها عندما لا يتوفر لهم الوصول إلى المدير. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How and why to create your team’s core values لصاحبته Stacy Pollack. اقرأ أيضًا مجموعة خطوات لتحسين التواصل مع فريقك رفع أداء الموظفين عبر تحديد أهدافهم ساعد فريقك على التفكير الإبداعي أفضل 25 حافزا وظيفيا يجب عليك امتلاكها

تُعَد العلاقات العامة عنصرا هاما لإتمام عملية التسويق للمنتجات بنجاح؛ ومن بين أهم سبل إنشاء علاقات عامة والقيام بتسويق فعال، اللجوء إلى كل من وسائل التواصل الاجتماعي، والتجارة الإلكترونية. في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال سنحدد مدى مساهمة العلاقات العامة في عملية التسويق ومدى ملائمتها للمزيج التسويقي؛ وتكريس النوايا الحسنة، كما سنتحدث عن وسائل التواصل الاجتماعي وكيفية استخدامها للترويج؛ إلى جانب التطرق إلى ما يعرف بالتجارة الإلكترونية وذكر كيفية تأثيرها هي الأخرى على عملية الترويج. مساهمة العلاقات العامة في تكريس النوايا الحسنة قد تُمثِّلُ العلاقاتُ العامة جزءًا رئيسًا من المزيج الترويجي؛ مثلها مثل تنشيط المبيعات، وتُعرَّفُ العلاقاتُ العامة Public Relations بأنها: تواصلٍ، أو نشاط، يهدف إلى تكريس مكانةٍ لشركة، أو شخص، ما، أو إثبات حسن نيتها، أو نيّة ذلك الشخص، وقد يتمثل ذلك التواصل، أو النشاط، المذكور في الدعاية Publicity، التي يُقصَد بها معلوماتٍ حول شركة، أو منتَجٍ ما، تظهر في وسائل الإعلام، ولا تكون مدفوعةَ الأجر من قِبَل الشركة مباشرة، وقد تكون تلك الدعايةُ جيدة، أو سيئة، فمن الأمثلة على الدعاية السيئةٍ؛ التقاريرُ التي تتحدث عن أطفالٍ يُكثِرون من تناول الأطعمة السريعة، وهو ما قد يؤدي بهم إلى الإصابة بالبدانة، كما تتضمن العلاقاتُ العامة أنشطةً أخرى عديدة، ومنها: استمالة المستهلكين Lobbying، والتخطيط للفعاليات، والمناسبات، والعمل وكيلًا دعائيًا، وإدارة الاتصالات الداخلية، وتنسيق إدارة الأزمات. ومن الطبيعي أن يحاول قسم العلاقات العامة -ضمن شركة ما- بثَّ دعاية جيدة قدر الإمكان، حيث يقدِّمُ متحدثين باسم الشركة، لكل من أندية الأعمال، والأندية المدنية، ويؤلفُ خطاباتٍ لمسؤولي الشركة، أو موظفيها الكبار، ويشجع الموظفين على أداء دورٍ نشِطٍ ضمن الجماعات المدنية، مثل: المؤسسة غير الربحية؛ يونايتد وي United Way، وغرفة التجارة Chambmer of Commerce، في الولايات المتحدة الأمريكية، ومن الأدوات التي يستخدمها قسم العلاقات العامة: البيان الصحفي Press Release، وهو إعلانٌ رسمي حول حدثٍ مرتبطٍ بالشركة؛ جديرٍ بأن تُنشَر أخبارٌ عنه، مثَل: البدء ببرنامج جديد، أو تقديم منتَجٍ جديد، أوِ افتتاح مصنعٍ جديد، وقد يمارس قسمُ العلاقات العامة جميعَ الوظائف المذكورة في الجدول 12.3 أدناه، أو بعضًا منها. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } وظائف قسم العلاقات العامة العلاقات العامة وصف الوظيفة العلاقات الصحفية إذاعةُ معلومات إيجابية، وجديرة بالنشر في وسائل الإعلام الإخبارية؛ لجذب الانتباه إلى منتجِ ما، أو خدمة، أو شخص، على صلةٍ بالشركة، أو المؤسسة. الدعاية حول المنتجات نشر دعايات حول منتجاتٍ، أو خدمات. الاتصالات المؤسسية إنشاءُ رسائل داخلية، وخارجية، بهدف الترويج لصورة إيجابية، حول الشركة، أو المؤسسة. الشؤون العامة بناء علاقاتٍ مجتمعية على المستوى المحلي، أو الوطني، والحفاظ عليها. الاستمالة التأثير على المُشرِّعين، والمسؤولين الحكوميين؛ لتطوير تشريعٍ، أو تنظيم، أو إلغائه. العلاقات مع الموظف، والمستثمر الحفاظ على علاقات إيجابية مع الموظفين، والمساهمين، وسواهم من أطراف المجتمع المالي. إدارة الأزمات التعامل مع دعاية غير مرغوبة، أو حدثٍ سلبيّ. الجدول 12.3 ويتعلق كثير من تنشيط المبيعات، والدعاية، بإنشاء إثارة، أو ضجة؛ فالتسويق عن طريق الإثارة Buzz Marketing، أو التسويق الفيروسي Viral Marketing الذي هو مُشافهةٌ تسويقية مكثَّفة Intense Word-of-Mouth، والمشافهة Word-of-Mouth؛ وهي عملية تجري على امتداد خطٍّ طوليّ، يحدث خلالها انتقالٌ للمعلومات من شخصٍ لآخر، ثم لآخر، وهكذا، وينجح المسوِّقُ في توليدِ إثارةٍ، وضجةٍ حول موضوعٍ ما، عندما يكون التفاعلُ معه كبيرٌ، أو كثيف؛ بحيث تنتقل المعلومات المتعلقة به وفقًا لنمطٍ مصفوفيٍّ (متشعِّب)، وعندما يتكلم الكل عنه، بدلًا من نمطٍ ذي اتجاهٍ طولي، أو مستقيم، ويسود شعور لدى القائمين على الشركات الرائدة في مجالاتها؛ أنَّ استخدام التسويق عن طريق الإثارة، أو التسيوق الفيروسي؛ يحقق لها انتشارًا، أو أصداء، بين أوساط المستهلكين، أكثر مما تحققه أشكال الترويج الأخرى. التوجهات الحديثة لوسائل التواصل الاجتماعي لا تتوقف التطورات التقنية عن تغيير المشهد التسويقي، حيث سترى في الأقسام القادمة من هذا الفصل، كيف يُسخِّرُ المسوِّقون تقنياتٍ جديدةً لتحسين رسالتهم التسويقية، والوصول إلى أكبر عدد من المستهلكين. يعتمد عالمُ الأعمال اليوم على الإنترنت في جزءٍ كبير من اتصالاته، وعملياته التسويقية، أو غير ذلك، ولدى غالبية الشركات اليوم حساباتٌ على فيسبوك، كما يملك قادة الشركات الأفراد حساباتٍ شخصيةً منفصلة على منصات مثل: لينكد إن Linkedin، وتويتر، وإنستغرام، وغيرها من مواقع التواصل الاجتماعي، وهناك اليوم مواقع تواصل اجتماعي جديدة تظهر كل أسبوعٍ تقريبًا، حيث أنتجت الظاهرةُ مناخًا خاصًا بعالم الأعمال، يمكن فيه تكوينُ آلاف الانطباعاتِ من خلال منشور واحد على إحدى منصاتها، وقد تكون تلك الانطباعاتُ إيجابيةً، أو سلبية، وهناك اليوم في سماء التواصل الاجتماعي "نجومٌ" يشعّ بريقُها -إن جاز التعبير- ويُقصَد بها الأشخاص الذين جمعوا حولهم جمهورًا غفيرًا، ويُقاسُ تِعدادُ أفراده بملايين المتابعين، لما ينشره أولئك المشهورون يوميًا على منصات التواصل الاجتماعي. إذًا، تُعدُّ وسائلُ التواصلِ الاجتماعي Social Media أداةً فعّالةً إلى أبعد حد بالنسبة للمسوِّقين، ولكنها لا تخلو من تحدّياتٍ تُعزى إلى التطور، والتغيُّر المستمرَّين؛ اللذين تشهدهما تلك المنصات، وبالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يُصدِّقُ الجمهورُ الذي يصله محتوى ما يُنشَر على تلك المنصات من المقروء (أو يشاهد) من رسائل على منصات التواصل الاجتماعي، من دون أن يستوعب سياق تلك الرسالة، فمن شأن منشورٍ واحد على إحداها، أن يوديَ بشركةٍ ما إلى الإفلاس، والتوقف عن العمل، حتى لو لم يكن ما ورد فيه صحيحًا؛ وهذا ما يجعل من وسائل التواصل الاجتماعي سيفًا ذا حدَّين بالنسبة للمسوِّقين، وفي ضوء هذا الواقع، يجب على الشركات الراغبة في الحفاظ على حصتها السوقية، وبناء صورةٍ لها في الأذهان، يجب عليها تطويرُ تكتيكاتٍ تتعلق باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي، وتمكِّنها من الدفاع عن نفسها، في مواجهة المشاكل التي يسببها استخدامُ هذه الأداة التسويقية الفعّالة. الترويج عبر المدونات تتيح المدوَّناتُ للمسوقين إجراءَ حوارٍ آنيٍّ مع المستهلكين، وتعد وسيلةً لتسويق منتجاتهم، أو خدماتهم، والمدوَّنة Blog هي جريدة إلكترونية ذات محتوى يتحدَّث باستمرار، ويصل ذلك المحتوى إلى المشتركين عبر نظام يسمّى آر إس إس RSS، وهو اختصار للمصطلح Really Simple Syndication والذي يعني تلقيمًا مبسطًا جدًا وهي آلية تسمح للمسخدمين بالوصول أو الحصول على أحدث منشورات الموقع أو المدونة بسهولة، أو يصل إليهم عبر البريد الإلكتروني؛ ويُفسَح المجالُ في المدونة للردود، والنقاشات من قبل زوّار الموقع الإلكتروني الخاص بها، ويمكّنُ نظامُ آر إس إس RSS المستخدمين من الجمع الآلي للتحديثات من مواقع إلكترونية متنوعة، وخصوصًا من مواقع الأخبار، والمدوَّنات، ويعرِض عناوينَ، وملخّصًا لتلك التحديثات في مكانٍ واحد، ويمكن النظر إلى المدوَّنات بوصفها إحدى مخرجات التواصل الاجتماعي، ما لم يكن الموقع الإلكتروني هو فعلًا جزءٌ من صفحة الويب الرئيسة للشركة. وتركِّز المدوَّنات الجيدة، على تخصُّصٍ واحد، أو خط إنتاج، أو قطاع سوقي عمودي، إذ يهدف ذلك إلى تزويد قُرِّاء المدوَّنة بمصدر أخبارٍ، وبحثٍ عميق، متجددٍ باستمرار، حول ذلك الموضوع، فهناك حوالي 366 مليون مدوَّنة مسجلة على موقع التدوين الاجتماعي تمبلر Tumblr، مع تسجيل أكثر من 23 مليون عملية دخول إلى المدونات كل يوم . وقد أنشأ العديد من الشركات مدوناتها الخاصة، ومنها جنرال موتورز General Motors، وآبل Apple، وجمعية السرطان الأمريكية Cancer American Society، ومايكروسوفت Microsoft، وما هذا سوى غيضٍ، من فَيضِ الشركات التي أنشأت مدوناتها الخاصة، حيث تمارس تلك الشركاتُ التدوين لأنها: تحصل على مُدخَلاتٍ، أو إسهاماتٍ آنية من المستهلكين، والمستهلكين المرتقبين. تبني علاقاتٍ، وتحافظ عليها. يمكنها إجراءُ حوار مستمر مع المستهلكين ذوي الولاء، والمستهلكين المرتقبين. يمكنها تركيز اهتمامها على أهداف تسويقية محددة، فعلى سبيل المثال: تستخدم شركة ديزني Disney مدوَّنةً تُسمّى ديزني بيبي Disney Baby لتلبية احتياجات النساء الحديثات عهد بالأمومة، ويكون لكلٍّ من مدوِّنيها سيرةٌ شخصية مختصرة، تساعد على توفيرِ اتصالٍ بين الأمّ، والمدوِّن، إضافة لإتاحة اتصالٍ أعمق بديزني . ويمكن للشركات -أيضًا- استخدامُ أدوات البحث الجديدة مثل بلوغ بلس BlogPulse، وفيدستر Feedster، وبب سب PupSub، وتكنوراتي Technorati، لمراقبة المحادثات حول تلك الشركات، والعلامات التجارية، وقد يقرر قسمُ العلاقات العامة بثَّ معلوماتٍ حول منتَجٍ جديد للمدونين المروِّجين لعلامته التجارية. تسابق المسوقين على التدوين الصوتي والفيديوهات المدوَّنات الصوتية Podcast هي مدوّناتٌ بملف وسائط متعددة، وقد شهد هذا التوجُّه الحديث تطوُّرًا، عندما سهَّلت نُسخةٌ جديدة من برنامج آي تيونز iTunes على الأشخاص أن يُنشؤوا مدوّناتهم الخاصة، وينشروها على أحد المواقع الإلكترونية، هذا ويوجد في الولايات المتحدة ما يزيد على 8000 مدوَّنة شخصية؛ وإلى جانب الأفراد، فقد بدأتِ الشركاتُ بإنشاء مدوَّناتها الخاصة، ونشر فيديوهاتها على يوتيوب YouTube بوصفه قناةً تسويقية أخرى، وتتمثل الفائدة من المدونات الصوتية بالنسبة للمستمعين؛ في الراحة التي توفرها لهم تلك المدونات، وقد بات بوسع الشركات اليوم استخدام تقنية بثّ الفيديوهات التي يمكن للمستخدمين المحتملين تحميلُها على هواتفهم المحمولة؛ فعلى سبيل المثال: توفر قناة إي بي سي نيوز الإخبارية ABC News، التابعة لهيئة الإذاعة الوطنية NBC الأمريكية، نسخةً رقمية من البرامج التي تبثُّها؛ إذ يجري تحميل البرامج المفضلة للمستهلكين تحميلًا آليًّا من الإنترنت، وعادة ما يكون بشكل مجاني، وبوسع أولئك المستهلكين الاستماع إلى البرامج في أي وقتٍ يرغبون، كما يمكنهم الاستماع إليها من أي مكان يريدون، ما دام بحوزتهم هواتف محمولة، تمكّنهم من تلقّي تلك التحميلات. وتُعَد شركةُ جيملت ميديا Gimlet Media واحدةً من أكبر المدوِّنين الصوتيين في الولايات المتحدة، إذ توفر محتوىً من حوالي 40 محطة مختلفة، بصيغة تدوينات صوتية، وتنشِئُ تلك الشركة تدويناتٍ صوتية، خالية من الإعلانات في البداية، لصالح الشركات المستهلكة بشكل مباشر، أي بدون وسطاء، ومن تلك الشركات المستهلكة: شركة بلو أبرون Blue Apron، إلى جانب الشركات المُعلِنة التقليدية مثل: بيبسي Pepsi، وفورد Ford، وحاليًا تُدرِج شركةُ جيملت ميديا إعلانًا قصيرًا قبل بدء بث برامجها، وهو قصير لدرجة لا يُضطر معها الأشخاصُ إلى تسريعه كي ينتهيَ عرضُه، كما تلقّت تلك الشركةُ استثمارًا بقيمة 5 ملايين دولار من عملاقِ الإعلان؛ شركةِ دبليو بي بي WPP، وهذا يدل بوضوح على أنَّ مجتمع الأعمال التجارية يتأملُّ خيرًا من المدونات الصوتية. وأصبحتِ الفيديوهات -أيضًا- إحدى قنوات الترويج المهمة الأخرى، فهناك اليوم مئات آلاف الفيديوهات التي تُشاهَد على يوتيوب، وهو موقع استضافة الفيديوهات الأضخم على الإنترنت اليوم، إذ يدخلِ الناسُ اليوم إليه لمشاهدة فيديوهات حول منتجٍ ما، وطريقة استخدامه، ويستخدم روّاد الأعمال، وسواهم من مالكي الشركات الصغيرة، يوتيوب استخدامًا مكثفًا لتقديم محتوىً ذي قيمةٍ إلى زبائنهم عبر إنشاء فيديوهات تعريفية، تتضمن معلومات يحتاجون إليها، وتُلقي الضوء على منتجاتهم. التوجهات الحديثة في التجارة الإلكترونية ترتبط التجارة الإلكترونية بوسائل التواصل الاجتماعي، وغيرها من المنصات الإلكترونية؛ لأنها تستخدم الإنترنت لغرض الاتصالات التسويقية، وتشير التجارة الإلكترونية E-Commerce إلى تطوير موقع الشركة الإلكتروني، وصيانته، وتسهيل التجارة على الموقع، مثل تمكين المستهلكين من الطلب عبر الإنترنت، وتلقّي إجاباتٍ على اسئلتهم حول المنتجات، ومنح الشركة القدرة على تقديم منتجاتٍ، وأفكار جديدة، ويمكن أن تتضمن التجارة الإلكترونية مكونات، أو عناصر خاصة، مصممة تحديدًا لقطاعاتِ سوقٍ مستهدفة منفصلة، مثل: صناديق المعلومات Information Boxes أو الألعاب، كما يمكن عَدُّ أيِّ شيءٍ مرتبطٍ بموقع إلكتروني فعلي للشركة، ومتعلق بالتسويق، يمكن عدُّه تجارةً إلكترونية. وتشير تقديراتُ جهاتٍ بحثية متنوعة، إلى أنَّ أكثر من نصف مبيعات التجزئة يتضمن عناصر إلكترونية، أي تجري عبر الإنترنت؛ وقد بلغت المشتريات المباشرة عبر الإنترنت في العام 2016 أكثر من 13% من جميع مبيعات التجزئة، وهي نسبةٌ آخذةٌ في النمو . إذًا، ما السبب وراء ذلك كله؟ والجواب: تعد وفورات التسوُّق، (أي التوفير الذي يتيحه التسوُّق عبر الإنترنت، أو التجارة الإلكترونية) أحد أسباب تطوُّر استخدام التجارة الإلكترونية. فكِّر في الوقت الذي يتطلبه التسوق من المتاجر التقلدية، وفي تكلفة الوقود اللازم للسيارة، والعثور على موقف لركن السيارة، وتحديد المتجر المقصود، واتخاذ قرار بالشراء، ثم قيادة السيارة للعودة إلى المنزل بعد الانتهاء من ذلك التسوق التقليدي، وبالمقابل، فكِّر في الوقت الذي يتطلبه الاطلاع على منتجاتٍ ضمن موقعٍ إلكتروني، واتخاذ قرار حول ما تودّ شراءه، والنقر بفأرة الحاسوب، أو التمرير على شاشة هاتفك المحمول؛ لا يتطلب ذلك سوى القليل جدًا من الوقت! وقد باشرَ عددٌ كبير من الشركات في خدمة كثير جدًا من المتسوقين عبر الإنترنت، وهناك العديد من شركات التجارة الإلكترونية؛ التي تحقق مبيعاتٍ تبلغ 100 مليون دولار، أو أكثر في السنة، ومنها شركة المجوهرات الإلكترونية بلو نايل Blue Nile، وموقع بيع الحقائب إي باغز eBags، ومتاجر التجزئة للأحذية، والاكسسوارات زابوس Zappos وقد أسهم التطور المتزايد للتقنية، في البحث عبر مواقع موازنة الأسعار، وللشركات الإلكترونية بتسويق منتجاتها لملايين المستهلكين المحتملين، بفاعلية، وأسعار رخيصة، وغالبًا ما تلفت هذه الابتكاراتُ انتباهَ المستهلكين إلى العلاماتِ التجارية، والتجار غير المعروفين جيدًا. وبوسع التجار عبر الإنترنت، توفير مجموعة أوسع من البضائع، موازنة بمتاجر التجزئة التقليدية، إذ ليس مطلوبًا منهم الاحتفاظ بالمنتجات على الرفوف، وبالمقابل، وعلى سبيل التكيف مع هذا الوضع؛ بدأ تجار التجزئة التقليديون، يستعينون بالتقنية لتحقيق مزايا لهم، وبتزويد موظفي المبيعات لديهم بلباس رأس صوتي، بحيث يمكنهم البحث عن الأسعار، والمعلومات الخاصة بالمنتج، لمساعدة المستهلكين. وبعدَ بدايةٍ خجولة، بدأت أكبر شركات التجزئة في العالم، وهي شركة وول مارت Walmart، بالاتجاه نحو تجارة التجزئة الإلكترونية على نطاقٍ واسع، وهي حاضرةٌ اليوم -تقريبًا- في كل الفئات الكبرى من فئات التجارة الاستهلاكية الإلكترونية، وهناك تقديراتٌ تشير إلى أنَّ لدى شركة وول مارت حوالي 200 مليون عنصر (سلعة) عبر جميع منافذ البيع الخاصة بها، موازنة بـ 300 مليون عنصر متوفر عبر شركة أمازون Amazon، وقدِ اتخذت وول مارت خطواتٍ مبتكَرة لتسخير الويب؛ بهدف جذب الناس إلى متاجرها، وفي العام 2016، اشترى الرئيس التنفيذي لتلك الشركة، وهو دوج ماكميلون Doug McMillon موقع Jet.com مقابل 3.3 مليار دولار، وعيَّن مارك لور Mark Lore، رئيسًا تنفيذيًّا لذلك الموقع، ومسؤولًا عن إدارة عمل شركة وول مارت التجاري عبر الإنترنت، ومن الأمثلة على ذلك: خدمةُ الشركة الإلكترونية الخاصة بالإطارات؛ التي تتيح لك طلبَ إطارات سيارات يتم شراؤها، وتبديلها، بالقديمة، لدى مركز إطاراتٍ تابع لشركة وول مارت، كما يمكن للمستهلكين طلب توصيل، وصفاتهم الدوائية التي يعيدون شراءها من القسم الصيدلاني في شركة وول مارتن، ويتيح قسم خدمات الصور عبر الإنترنت لدى وول مارت، بالإضافة إلى توفير طريقة لتخزين الصور على الإنترنت، يتيح للمستهلكين إرسال صورٍ رقمية، لتُطبَع في إحدى محلات وول مارت من اختيارهم خلال مدة ساعة واحدة. ترجمة -وبتصرف- للفصل Distributing and Promoting Products and Services من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا المقال السابق: تنشيط المبيعات والترويج لها دليل الإعلانات المدفوعة على فيسبوك مجموعة أفكار لجذب العملاء وتوسيع قائمة البريد الإلكتروني كيف يؤثر لون مشغل الفيديو على عدد المشاهدات؟ تعلم كيف يبني المؤثرون قاعدة جماهيرهم من خلال الفيديو

تُمثِّل الاجتماعات الفردية بالموظفين فرصةً للتواصل الموجَز معهم للحديث عن عبء العمل ومُخرَجاته، ولمتابعة أوضاعهم على المستوى الشخصي، كما أنها أنسب وقت لتلقّي أي أسئلة يريد الموظف الذي تحت إشرافك المباشر توجيهها إليك، أو لتوجّه له الأسئلة كذلك. ولكن قد يكون من الصعب معرفة الأسئلة التي ستطرحها في تلك الاجتماعات الفردية. فبوصفك مديرًا؛ فعادةً ما تكون لديك قائمة طويلة بالمهام التي عليك أداؤها، إلى جانب الكثير من الأمور المتحركة التي عليك تتبُّعها، ولهذا قد لا تجد الوقت الكافي لصياغة أفضل الأسئلة التي تطرحها خلال اجتماعاتك الفردية بموظفيك، ولهذا السبب تحديدًا وضعنا قائمة الأسئلة هذه، والتي سّميناها بحسب الموضوع، حيث يمكنك استخدامها لوضع نقاط للمناقشة على الأجندة الخاصة باجتماعاتك الفردية المستقبلية، بحيث يمكنك التركيز على إجابات موظفيك وعلى الخطوات التالية التي تتولّد عن تلك المناقشات المهمة. 40 سؤالا للاجتماعات الفردية بين المدير وموظفيه أسئلة الاطلاع على جديد الموظفين استهِلّ نقاشك في اجتماعك الفردي المعتاد المُقبِل بسؤال من القائمة أدناه، إذ تساعدك تلك الأسئلة في فهم ما يدور في أذهان موظفيك. ولذا، يمكنك توجيه النقاش انطلاقًا من هناك: هلّا أخبرتَني عمّا تعمل عليه حاليًا وكيف تسير الأمور بشأنه؟ ما الذي كان وما يزال يدور في ذهنك بخصوص العمل خلال الأسبوعين الفائتَين؟ هل يمكنك مشاركتي مثالًا عن موقف حصل معك مؤخرًا في العمل حققتَ فيه النجاح؟ وما العوامل الرئيسة التي كانت سببًا في تحقيق ذلك النجاح؟ اعمل على تقييم مدى اندماج الموظف وتحفيزه هل أنت متحمِّس تجاه ما تعمل عليه الآن؟ ما الذي يحفّزك للمجيء إلى العمل؟ ما شعورك تجاه مشاريعنا المقبلة؟ هل تشعر أحيانًا بالضجر أو بغياب التحدّي والصعوبات في العمل؟ إذا كان الجواب 'نعم' فكيف تجعل من يومك أكثر تحفيزًا؟ الأسئلة الخاصة بأداء الموظفين وتطورهم المهني ما المهارات أو السلوكيات التي تُظهِرها في العمل والتي تحقق مكاسبَ لك، إضافةً إلى فريقك أو شركتك؟ هل يحدُث أن تُضطرّ إلى العمل على أكثر من مهمة واحدة في الوقت ذاته؟ في حال أجبت بـ 'نعم'، فكيف يمكن أن يُعاد تنظيم مهامك ومسؤولياتك بحيث تتجنّب تعدُّدَ المهام؟ برأيك، ما الذي تفعله أنت لتُسبِغ عليه شركتُنا قيمةً؟ أو ما تتوقعه منك بشأن أدائك في العمل؟ هل سنحت لك الفرصة من قبل لتجسيد تلك القيم في عملك، أو لتلبية تلك التوقعات؟ هل ترى أنَّ أسلوب تقييم أداء الموظف ومكافأته عليه مُحِقٌ ومُنصِف؟ أسئلة الاجتماعات الفردية الخاصة بالصعوبات التي يواجهها الموظفون ما هي عناصر بيئة العمل التي تتسبب لك أكثر الأحيان بانقطاعات في إنتاجيتك؟ وكيف بوسعك حل هذه المشكلة؟ هل ترى أن عبء العمل الملقى على عاتقك ضمن حدود المعقول؟ إذا لم يكن الوضع كذلك، فهل في إمكانك اقتراح حلول بوسعنا تطبيقها معًا لمواجهة هذه المشكلة؟ ما هي أفضل الطرق بالنسبة لك للتواصل معي عندما تجد أنك تواجه نقصًا في الموارد، سواء أوقع ذلك النقص في تقنية المعلومات أو في الموارد البشرية أو الميزانية أو المواد أو غيرها؟ ما هي أفضل الطرق من وجهة نظرك للتواصل معي عندما يكون دورك ومسؤولياتك في العمل غير واضحين بالنسبة لك؟ أسئلة حول تفضيلات تقدير الموظفين بأيِّ سياق تفضِّل أن يُضاء على العمل الجيد الذي أنجزته؟ أيُّ نوع من تقدير الموظفين يترك في نفسك الأثر الأكثر إيجابيةً؟ هل تفضّل الثناء الشفهي -لقاء الإنجاز الذي حققتَه- خلال اجتماعات الفريق، أم أنك تفضِّل تلقّيَ تقييم إيجابي منّي أثناء اجتماعي بك منفردًا، أم الأنشطةَ الجماعية التي تلقي الضوء على نجاح مشروع ما، أم أنك تفضل شيئًا آخر؟ هل تبذل أي جهد لتقدير عمل أقرانك وإنجازاتهم؟ هل هناك ما يمكننا فعله- بوصفنا فريقًا- لتعزيز تقدير الموظفين؟ الأسئلة الخاصة بثقافة تقييم الموظفين وممارساتها كيف تفضّل تلقّيَ التقييم؟ هل تلقيتَ مؤخرًا تقييمًا بنّاءً كان مفيدًا لك؟ لماذا؟ هل ترتاح لتوجيه تقييمٍ لزملائك على العمل الذي تعاونتَ معهم فيه؟ هل هناك أمر يمكنني أن أمنحك عليه تقييمًا في هذه اللحظة؟ أو هل لديك ملاحظة أو تقييم يمكنك توجيهه إليَّ؟ أسئلة الاجتماعات الفردية الخاصة بالتقدم المنجز في تحقيق الأهداف هل تحتاج إلى مزيد من التوضيح حول الكيفية التي تتيح فيها أهدافك المهنية الفردية لنا تحقيق أهدافنا بوصفنا فريقًا أو شركة؟ هل تحتاج إلى مساعدة مني لتحديد الأفعال التي من شأنها مساعدتك في تحقيق أهدافك بعيدة المدى؟ هل تعتقد أنك ستتمكن من تحقيق هدفك في ظل الظروف الحالية؟ هل تعتقد بوجوب أن نعمل معًا لمراجعة هدفك وإدخال تعديلات عليه، أو لتحديد أهداف جديدة؟ أسئلة حول التوازن بين حياة الموظف وعمله وحول الرفاه والضغط النفسي كيف ترتب أولويات التوازن بين حياتك وعملك؟ هل تشعر بالارتياح تجاه أخذ استراحات أو إجازات وتجاه الاستفادة من سياسات العمل المَرِنة؟ هل يمكنك إعطائي أمثلةً ملموسةً عن مواقف تتعرض فيها للضغط في العمل؟ ما الذي يسبب ذلك الضغط برأيك؟ هل هو ناتج عن الشعور بأنك فاقد للتحكّم؟ أم لشعورك بأنك لا تمتلك المهارة الكافية؟ أم أن ذلك بسبب الصعوبات في التعامل مع جوانب جديدة أو غير متوقعة في العمل؟ هل يمكنك طلب المساعدة أو الدعم أو المساهمة لنفسك من أصدقائك الأكثر خبرةً منك بشأن التعامل مع المواقف التي تتعرض فيها للضغط؟ ما الذي أقدِّمه بالفعل، وما الذي عليَّ الاستمرار في تقديمه بوصفيَ مديرًا لتعزيز الصحة والرفاه الجسديَّين والنفسيَّين لفريق الموظفين الذي أديره؟ أسئلة الاجتماعات الفردية حول مناخ الفريق وانسجامه هل يعلم زملاؤك متى قد يقاطعوك عن أداء عملك؟ إذا لم يكونوا يعلمون، فكيف يمكنك إيصال ذلك إليهم من دون المسّ بقدرتكم على التعاون؟ هل هناك أمور تحدث ضمن الفريق تجعل من الصعب تحقيق التعاون؟ هل تشعر بأن لدى الفريق موارد كافية (تقنية معلومات وموارد بشرية وميزانية ومواد، أو غيرها) لازمة لتحقيق أهداف الفريق المشتركة خاصتنا؟ إذا كان هناك أمر واحد يمكنك رؤية فريقنا يحققه، فما هو؟ ما الذي سيساعدك أنت وفريقَك على تحقيقه؟ وما الذي تعتقد بأنه يعيق تحقيقه؟ أسئلة اختتام الاجتماع الفردي ووضع الخطط التالية ما الأمر الذي ستطبِّقه خلال الأسبوع أو الأسبوعين القادمَين في ضوء النقاش الذي أجريناه؟ هل هناك نقطة نقاش محددة علينا العودة إلى الحديث عنها خلال اجتماعنا المقبل؟ قبل أن نُنهيَ الاجتماع، هل يخطر ببالك الآن أي أمر يمكنني فعله لمساعدتك؟ اخرج باجتماع فردي رائع بهذا ستكون مديرًا مميزًا، وستساعدك هذه الأسئلة في خوض نقاش عظيم مع كل موظف تشرف عليه مباشرةً ضمن فريقك، وأنت الآن على أُهبة الاستعداد لتغطّي أي نقطة نقاش تحتاج إلى طرحها، سواء أتعلّق الأمر بمناقشة الأهداف، أو بِخوض نقاشات عصيبة، أو حتى بالحصول على تحديثات للحالة، أو للتحرّي عن الصحة الجسدية والنفسية لموظفيك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال ‎40 One-on-one meeting questions for busy managers لصاحبته Nora St-Aubin. اقرأ أيضًا القيادة الفعالة للفريق وطرق تحقيقها أفضل الطرق لإدارة فرق العمل المتنامية كيف تصبح القائد الذي يعزز الأصالة في العمل؟ كيف تصبح مديرا ناجحا؟ مجموعة خطوات لتحسين التواصل مع فريقك

يُعَد تنشيط المبيعات، أو ترويج المبيعات Sales Promotion أمرا هاما جدا لجعل البيع الشخصي، والإعلانات، أكثر فاعلية. فـتنشيط المبيعات هو: الفعاليات التسويقية، أو الجهود الخاصة بالمبيعات التي تحفز البيع، باستثناء الإعلانات التقليدية، والبيع الشخصي، والعلاقات العامة. في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال سنشرح بشكل أوسع هذا المفهوم -مفهوم تنشيط المبيعات-؛ مع تبيان هدفه، وأنواعه. ما هو تنشيط المبيعات؟ يمكن تطوير تنشيط المبيعات بوصفه جزءًا من وسائل التواصل الاجتماعي، أو التجارة الإلكترونية، مثله مثل الإعلانات، ولكنّ أساليب تحقيق ذلك، وتكتيكاته، بالنسبة لتنشيط المبيعات، تختلف كثيرًا عن تلك الخاصة بالإعلانات، إذ بات تنشيطُ المبيعات قطاعًا تبلغ قيمته 300 مليار دولار، وهو قطاعٌ يشهد نموًا في الوقت الراهن، وغالبًا ما يستهدف تنشيطُ المبيعات واحدةً من سوقين مختلفتين، هما: تنشيط المبيعات الاستهلاكي؛ الذي يستهدف السوق الاستهلاكية النهائية، وتنشيط المبيعات التجاري، الموجّه نحو أعضاء القناة التسويقية، مثل: تجار الجملة، والتجزئة. ويتمثل هدف معظم تكتيكات تنشيط المبيعات، في تحقيق عمليات شراء فورية؛ ولذلك، يبدو منطقيًا أثناء تخطيط تنشيط المبيعات، أن يُستهدَف المستهلكون وفقًا لسلوكهم العام، فمثلاً، هل المستهلك ذو ولاءٍ لمنتجات الشركة التي تقوم بتنشيط مبيعاتها، أم لمنتجات الشركات المنافسة لها؟ هل المستهلك على استعداد لتغيير العلامة التجارية التي يواليها؛ سعيًا وراء صفقة أفضل؟ هل يشتري المستهلك أقلَّ المنتجاتِ سعرًا، بصرف النظر عن أي عوامل أخرى؟ هل يشتري المستهلك أيَّ منتجٍ ضمن فئتك بأي حال؟ يعتقد القائمون على شركة بروكتر وغامبل Procter & Gamble أنَّ المتسوقين يتخذون قراراتهم حول منتجٍ ما، خلال الوقت ذاته الذي تستغرقه قراءة هذا الفقرة. فوفقًا للشركة المذكورة، تمثلُ الثواني من الثلاث إلى السبع الأولى، عند ملاحظة المستهلك سلعة ما، على أحد الرفوف ضمن المتجر، تمثل تلك الثواني "لحظةَ الحقيقة الأولى"، وبصرف النظر عن الملايين التي تُنفَق على الإعلانات التقليدية، يعتقد القائمون على عملاق التجزئة، شركة بروكتر وغامبل، أنَّ هذه اللحظةَ هي واحدةٌ من أكثر فرصها التسويقية أهميةً، وقدِ استحدثَتْ مؤخرًا منصِبًا جديدًا تحت مُسمّى مدير لحظة الحقيقة الأولى Director of First Moment of Truth أو اختصارًا FMOT مهمته تقديم عروضٍ داخل المتجر؛ أكثر حذاقة وأشدَّ بريقًا وجذبًا، ولدى شركة بروكتر وغامبل حاليًا قسم يسمى قسم لحظة الحقيقة الأولى FMOT Department موجودٌ ضمن مقراتها في مدينة سينسيناتي Cincinnati بولاية أوهايو الأمريكية، بالإضافة إلى 50 قائد لحظة الحقيقة الأولى FMOT Leaders موزعين حول العالم. ومن أبرز الإعلانات الترويجية داخل المتجر لشركة بروكتر وغامبل؛ خطٌّ جديد من خطوط حفاظات الأطفال نوع بامبرز Pampers، ففي الولايات المتحدة، جاءت تلك الشركة بما أسمَتْهُ "مفهوم المتسوِّق Shopper Concept"؛ وهو موضوعٌ ترويجي واحد، يتيح لها عرض المنتجات بطريقة مبتكرة، وقد كان مسمى ذلك الموضوع الترويجي لصالح ماركة بامبرز "الأطفال أولًا Babies First". تقدم الشركة ضمن متاجرها معلوماتٍ حول تحصين مناعة الأطفال، ومقاعد السيارة لسلامة الأطفال بداخلها، والنظام الغذائي الصحي لهم، وذلك بالتزامن مع الترويج لحفاظات الأطفال، ومناديلهم في أقسامٍ أخرى ضمن المتجر، وبهدف تسويق حفاظات بامبرز في المملكة المتحدة، فقد أقنعت شركة بروكتر وغامبل بائعي التجزئة؛ أوائل هذه السنة (سنة كتابة المقال بنسخته الأصلية) بوضع مقابض أبواب، وهمية على جزءٍ عالٍ من أبواب دورات المياه لتذكير الأهل بحاجة الأطفال الماسّة إلى النمو. وتعتمد أهداف الترويج على السلوك العام للمستهلكين المستهدفين، مثلما هو مُبيَّن في الجدول 12.2. وعلى سبيل المثال: فالمسوِّقون الذين يستهدفون مستهلكين ذوي ولاء لمنتجاتهم، ولا يرغبون في تغيير السلوك، بل يريدون، بدلًا من ذلك، تعزيز السلوك الحالي، أو زيادة استخدام المنتج. ويمكن للبرامج الخاصة بالمستخدمين المتكررين، والتي تكافئهم على عمليات الشراء المتكررة التي يقومون بها، يمكن أن تكون فعَّالةً في تعزيز الولاء للعلامة التجارية، ومن شأن القسائم المُخفِّضة للسعر، والعينات المجانية، أو العروض الجذابة للنظر ضمن المتجر -أن تحفِّزَ المتسوقين على تجربة علامة تجارية أخرى. ويعتمدُ استخدام تنشيط المبيعات، أو ترويجها، في الخدمات، على نوع الخدمة، فالخدمات الاستهلاكية، مثل: خدمة تصفيف الشعر؛ تعتمد اعتمادًا كبيرًا على ترويج المبيعات مثل تقاضي نصف تكلفة قصة شعر واحدة لكبار السن أيام الاثنين من كل أسبوع، أما الخدمات المهنية، فيندر فيها استخدام ترويج المبيعات، إذ لا يُقدِّمُ الأطباءُ -عادةً- قسائم بخصوص إجرائهم عمليات استئصال الزائدة الدودية مثلًا. وعلى شركات الخدمات ألا تبالغ في استخدام تكتيكات ترويج المبيعات، لأن من شأن ذلك الطعنُ في مصداقية الشركة، فالمحامون لا يقدمون تخفيضاتٍ على خدمات إتمام إجراءات الطلاق على سبيل المثال. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } أنواع المستهلكين، وأهداف تنشيط المبيعات نوع السلوك النتيجة المرغوبة أمثلة عن تنشيط المبيعات المستهلكون ذوو الولاء: هم الأشخاص الذين يشترون منتج شركتك طوال، أو معظم، الوقت. تعزيز هذا السلوك (الولاء)، وزيادة الاستهلاك، وتغيير توقيت الشراء. برامج التسويق الخاصة بالولاء، مثل: بطاقات المشتري المتكرر، والأندية الخاصة بالمتسوِّق المتكرر. والعبوات التي تتضمن مكافآت تُعطي للمتسهلك ذي الولاء، حافزًا على شراء منتجات إضافية ليخزِّنها، أو هدايا تُقدَّم له مقابل إبرازه دليلًا على عملية الشراء التي قام بها. زبائن الشركات المنافِسة: هم الأشخاص الذين يشترون منتجات الشركة المنافسة لشركتك طوال، أو معظم، الوقت. إيقاف ولاء المستهلك للشركة المنافِسة، وإقناعه بموالاة علامتك التجارية. يانصيب، مسابقات، أو هدايا تخلق اهتمامًا بالمنتَج. المتنقلون بين العلامات التجارية: وهم الأشخاص الذين يشترون منتجاتٍ متنوعة ضمن الفئة الواحدة. إقناعهم بشراء منتجات علامتك التجارية بوتيرة أعلى. توزيع عينات من منتجاتك للتعريف بالمزايا الأبرز لمنتجك، موازنة بمنتج العلامة التجارية المنافسة. الباحثون عن سعر أقل: هم الأشخاص الذين يشترون منتج العلامة التجارية الأقل سعرًا. جذبهم بأسعار منخفضة، أو تقديم قيمة مضافة تجعل السعر أقل أهمية. صفقات تجارية تجعل المنتج أكثر توفُّرًا من المنتجات المنافِسة. قسائم، وعبوات تضم منتجات مختلفة منخفضة السعر، والمبالغ المستردة، أو صفقات تجارية تخفض سعرَ منتجات العلامة التجارية بحيث يطابق سعرَ منتجات العلامة التجارية التي كان من الممكن أن تُشترى. الجدول: 12.2 هناك جانبان من جوانب تنشيط (ترويج) المنتجات يشهدان نموًا، وهما: القسائم Couponing، والإشارة للمنتج Product Placement، حيث يتلقى المستهلكون في الولايات المتحدة الأمريكية قسائم بقيمةٍ تفوق 321 مليار دولار كل عام، ويستبدلون منها ما قيمته حوالي 3 مليار دولار. ويستبدل حوالي 85% من الأمريكيين القسائم التي يحصلون عليها، وتمثل ملاحق الصحف Newspaper Supplements التي تصدر أيام الأحد، المصدرَ الأوَّلَ لتلك القسائم، ولكن، هناك -حاليًا- طفرةٌ في القسائم الإلكترونية عبر الإنترنت، أو المطبوعة من قبل المستهلك، وتُفضِّل شركات جنرال ميلز General Mills، و كمبرلي-كلارك Kimberly- Clark، و جنرال إلكتريك General Electric، القسائم الإلكترونية، لأنها تتمتع بمعدل استبدالٍ أعلى، وتُستخدَمُ القسائم -غالبًا- لأغراض التسوّق في محلات البقالة، فهل صحيح أنَّ القسائم توفر عليك المال؟ لقد وجدت إحدى الدراسات ذات الصلة أنَّ الأشخاص الذين يستخدمون القسائم في محلات البقالة، قد أنفقوا أكثر بثماني مرات، من الذين لم يستخدموا القسائم. أما الإشارة إلى المنتج Product Placement، فهي تضمينٌ مدفوع للعلامات التجارية في وسائل الإعلام الكبرى، التي تتضمن الأفلام، والتلفاز، والكتب، والفيديوهات الموسيقية، وألعاب الفيديو، ومن الأمثلة على الإشارة إلى المنتج؛ أن تشاهد سياراتٍ من صنع شركة فورد Ford في أحدث أفلام الممثل جميس بوند James Bond، أو أن ترى الممثل توم هانكس Tom Hanks على الشاشة وهو ينتعل حذاءً من صنع شركة نايكي Nike. وقد باتت اليوم الإشارة إلى المنتج، تمثل مجالَ أعمال تجارية ضخمًا، فعلى سبيل المثال: دفعتِ الشركاتُ ما يزيد على 6 مليارات دولار، لكي يُشار إلى منتجاتها بشكلٍ بارز ضمن أحد الأفلام، أو البرامج التلفزيونية، ويُتوقَّعُ أن يصل ذلك الرقم من (6 مليارات دولار) إلى أكثر من 11 مليار دولار بحلول العام 2019، ولكنْ من السهل أن تتحمس لذلك التوجّه الحديث، وينتهي بك المطاف مُصوَّرًا بطريقة ساخرة، ويُعَدُّ فيلم الإيموجي أو فيلم الرموز التعبيرية Emoji Movie، الذي عُرِضَ في العام 2017، مثالًا على محاولة فاشلة للإشارة إلى المُنتَج، إذ تدور أحداث ذلك الفيلم حول رموز تعبيرية Emojis متنوعة داخل هاتفٍ ذكي، تُجبَر على لعب كاندي كراش Candy Crush، وتقول أشياء استثنائية، ومُبهِجةً عن تطبيقاتٍ مثل دروبوكس Dropbox، وإنستغرام Instagram خلال تجوالها عبر الهاتف الذكي. وبالإضافة لذلك، يقترح بعض الناس أنَّ الإشارة إلى المنتج Product Placement قد تُلحِقُ بالمنتجات، والشركات ضررًا بالغًا، فعلى سبيل المثال: عُرِضت منتجاتُ شركة أتاري Atari في الفيلم الكلاسيكي بليد رانر Blade Runner الذي صدر في العام 1982، ولكن الشركة الأصلية أفلست، وتوقفت عن العمل بعد وقت قصير من إصدار الفيلم، في حين كان على منتَجٍ آخر؛ وهو معالِج الطعام ماركة كيسنرت Cuisinart، التعاملَ مع فضيحةِ تثبيت سعر بعد ظهوره في ذلك الفيلم، ولكنّ ذلك لم يثنٍ شركاتٍ مثل: سوني Sony، و بيجو Peugeot، و كوكاكولا Coca-Cola عنِ المخاطرة بالظهور في نسخة الفيلم الجديدة بليد رانر 2049 Blade Runner 2049 . وهناك العديد من الشركات الكبرى التي تخفِّض ميزانياتها الإعلانية، لتنفق المزيد على الإشارة إلى منتجاتها، ومن الأمور المرتبطة بالإشارة إلى المنتجات، التي ما تزال تُطرح أسئلةٌ حول مدى أخلاقيتها؛ دفعُ المال لمن يُسمَّون "خبراء" مقابل ذِكر العلامات التجارية على الهواء. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } الأخلاق مطبقة هل التسويق عبر المؤثرين والإشارة إلى المنتج أخلاقيان دائما؟ لقد نُظِّمَت وسائلُ التسويق التقليديةُ، مثل: الإعلان، بحيثُ تتضمن قيودًا على الترويج لمنتجاتٍ مثل: التبغ، ولكنْ، هناك جانبٌ من الوسائل التسويقية لم يحظَ بذلك النوع من الرقابة التنظيمية؛ ذلك الجانب هو الإشارة إلى المنتج ضمن الأفلام أو المسلسلات التلفزيونية مثلًا Product Placement، يُضاف إليه عملُ الشركات مع "المؤثِّرين Influencers" للتسويق لمنتجاتها. ففي أحد المشاهد الكلاسيكية من فيلم فورست غامب Forest Gump، يلتقي الممثل توم هانكس Tom Hanks؛ الذي يؤدي شخصية غامب في الفيلم، الرئيس الأمريكي جون كينيدي John Kennedy، ويخاطبه قائلًا: "إنَّ أفضل شيءٍ في زيارة الرئيس هو الطعام! والآن، وبما أن كل شيء كان مجانيًا، فلم أعُد جائعًا، ولكني عطشان، لقد كان عليَّ شربُ 15 زجاجة دكتور بيبر Dr. Pepper (وهو مشروب غازي)"، وبما أنَّ ذلك الفيلم يُصنَّف فيلمًا عائليًا يشاهده العديد من الأطفال، فقد كان من شأن ذلك المشهد التأثير فيهم، ودفعهم للاعتقاد بأنَّ استهلاك كميات كبيرة من المشروبات هو أمر مناسب، وبأنَّ فعلهم ذلك يمنحهم قدرة تحمُّلٍ للمشاركة في سباقات جريٍ طويلة (ماراثونات) عبر البلاد وهي واحدة من الأنشطة الأخرى التي أدَّاها غامب (توم هانكس) في ذلك الفيلم. وبعكس الوضع في الإعلانات المتلفزة، والمطبوعة؛ إذ لا تخضع الإشارة إلى المنتجات في الأفلام، أو العروض التلفزيونية، وحتى ألعاب الفيديو، لا تخضع لتنظيمٍ عالٍ، ولكنَّ هذا الوضع على وشك أن يتغير، فعلى سبيل المثال: يتضمن قانون الإعلان عن المشروبات في أستراليا Beverages Advertising Code تنظيمًا موسَّعًا للإعلانات، والإشارة إلى المنتجات بالنسبة لوسائل الإعلام الحديثة، وغير التقليدية التي لم يسبق أن جرى تنظيمُها. كما باتتِ الشركاتُ تستعينُ بالمؤثِّرين Influencers لمساعدتها في الوصول إلى المستهلكين؛ فقد يكون أولئك المؤثرون أشخاصًا اكتسبوا معرفة الجمهور، بوصفهم خبراءَ في مجالٍ معيّن، أو أشخاصًا لديهم عدد كبير من المتابعين على منصات التواصل الاجتماعي مثل: فيسبوك، وتويتر، وإنستغرام، وقد باتتِ الاستعانةُ بالمؤثرين تثير مخاوف حول أخلاقيات شركاتٍ مثل: أمازون، وآبل، وغوغل عندما تستعين بمدرِّسين مثل: كيلا ديلزر Kayla Delzer، التي تمتلك علامة تجارية خاصة هي: توب دوغ تيتشر Top Dog Teacher التي تتربح من مناهجها التعليمية عبر ورش العمل؛ ولأن كيلا تُدخِل التقنية إلى القاعات التي تلقي فيها دروسها، فقد جذبتِ اهتمام شركات ناشئة مثل: شركة سي سو SeeSaw، وشركات كبرى -أيضًا- مثل شركة آبل؛ إذ تزوِّدُها تلك الشركاتُ بالمنتجات، والخدمات، على أمل أن يُشجِّعَ نشرُ خبرتها عبر المدوَّنات، والتغريدات، وورش العمل -يشجع المتابعين لها على استخدام التقنية الخاصة بتلك الشركات. ونظرًا لضعف الدليل المستند إلى أبحاث، والذي يثبت أنَّ تلك التقنيات تُحسِّنُ فعلًا من نتائج الطلاب، تُطرَح هنا معضلةٌ أخلاقية بالنسبة لمديري المدارس. ومن المعضلات الأخلاقية الأخرى في هذا السياق، استخدامُ بعض المؤثرين لمتابعين وهميين؛ لأجل زيادة نطاق ظهورهم الإعلامي الموسَّع، فيغدون بالتالي قادرين على طلب مبالغ كبيرة من المال، من شركاتٍ متنوعة لقاء خدماتهم تلك، ومن أنصعِ الأمثلة على إنشاء حساباتٍ وهمية؛ ظهورُ آلةِ بيعٍ في موسكو، تُمكِّن المشترين من استخدام بطاقاتهم الائتمانية لشراء إعجابات Likes، ومُفضَّلات Favorites، ومتابعين لصفحاتهم على مواقع التواصل الاجتماعي. أسئلة التفكير الناقد: ما هو دور المجموعات التجارية، والهيئات الحكومية، والمسوِّقين، في إجراء تنظيمٍ ذاتيٍّ للممارساتِ الأخلاقية؟ هل تعتقد أنَّه من غير الأخلاقيّ دفعُ المال لأشخاص محددين، مقابل استخدام منتجاتٍ، وخدمات، تؤثر في عمليات الشراء التي يقوم بها المستهلكون؟ علِّل إجابَتك. ترجمة -وبتصرف- للفصل Distributing and Promoting Products and Services من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا البيع الشخصي ومدى أهميته كيف تحفّز عملائك المحتملين الباردين ليتقدموا في الاتجاه الصحيح من مسار التحويل باستخدام محتوى الفيديو كل ما تريد معرفته عن دمج التّسويق بالبريد الإلكتروني مع الأتمتة

يعرِّف الإعلان المستهلكين المحتملين بالمنتج أو الخدمة؛ ما يسهم في تسهيل عمليات البيع أيا كان نوعها، ولو كانت عن طريق البيع الشخصي الذي سنتحدث عنه في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال؛ حيث سيتم شرح هذا النوع من البيع من تعريف، مزايا، وكيفية القيام به. ما هو البيع الشخصي يعرف البيع الشخصي Personal Selling على أنه عرضُ المنتجات وجهًا لوجه أمام مستهلك محتمل، وتتنوع وظائف المبيعات من مساعِدِي مبيعات يعملون في متاجر لبيع الألبسة، إلى مهندسين حائزِين على درجة ماجستير في إدارة الأعمال، يُصممون أنظمة كبيرة، ومعقَّدة للجهات المُصنِّعة، وهناك حوالي 6.5 مليون شخص يعملون في البيع الشخصي في الولايات المتحدة، وتبلغ نسبةُ النساء منهم أكثر من 45% بقليل، كما أنَّ عددَ الذين يكسبون قوتهم من المبيعات كبيرٌ موازنة بحوالي 300.000 عاملٍ موظفين في قطاع الإعلانات التقليدي، فعلى سبيل المثال: هناك عدد من المزايا التي يوفّرُها البيع الشخصي موازنة بأشكال الترويج الأخرى: يُقدِّم البيعُ الشخصي شرحًا، أو بيانًا مُفصَّلًا حول المنتج، وتُعّدُّ هذه الميزةُ مُفضَّلةً بالنسبة للسلع، والخدمات المُعقَّدة، أوِ الجديدة. قد تتنوع رسالةُ المبيعات وفقًا لمُحفِّزاتِ كلِّ مستهلكٍ مُحتَمل، واهتماماته، وعلاوة على ذلك، يكون البائع حاضرًا لتقديم توضيحات للمستهلك حول أي أسئلةٍ، أوِ اعتراضاتٍ لدى هذا الأخير، وبالمقابل، لا يمكن في مجال الإعلانات، وتنشيط المبيعات، الردُّ إلا على الاعتراضات التي يعتقد مؤلِّفُ الإعلانات أنها مهمة بالنسبة للمستهلكين. لا يستهدِف البيع الشخصي سوى مستهلكين محتملين مؤهلين، أما عدا ذلك من أشكال الترويج، فيضيعُ قسمٌ منه هباءً بشكل لا يُمكن تفاديه، لأنَّ هناك العديد من أفراد الجمهور ممن ليسوا مستهلكين محتملين. يمكن التحكُّمُ في تكاليف البيع الشخصي عبر تعديل حجم القوة البيعية (والنفقات الناتجة عنها) بزيادة أجر الشخص الواحد، وبالمقابل، ينبغي في أغلب الأوقات شراء الإعلانات، وتنشيط المبيعات، بمبالغ كبيرة إلى حدٍّ ما. ربما تتمثل الميزة الأكثر أهمية بالنسبة للبيع الشخصي، في أنه أكثر فاعلية إلى حدٍّ كبير، من أشكال الترويج الأخرى من ناحية قدرته على تحقيق مبيعات، وإرضاء المستهلك. عملية البيع البيع هو عمليةٌ يمكن تعلُّمُها، وقد عدَّد الخبراءُ خطواتِ عملية البيع المُبيَّنةٌ في الصورة 12.9، التي يستخدمها البائعون المحترفون طوال الوقت. وتلك الخطوات هي: التأهيل، والبحث عن مستهلكين مرتقبين: تتمثل أول خطوة من خطوات هذه العملية في بحث البائع عن مستهلكين محتملين لمبيعاته Sales Prospects، مثل: الشركات، والأشخاص؛ الذين سيشترون على الأرجح ما يعرضه البائع، ويسمّى ذلك: "البحثُ عن مستهلكين مُرتَقبين Prospecting". ونظرًا لعدم وجود وسائل أكيدة للعثور على أولئك المستهلكين، يُجرِّب معظمُ البائعين أساليبَ كثيرةً، وبالنسبة للعديد من الشركات، تُمثِّل الاستفسارات؛ التي تتولد عن الإعلانات، والترويج، أكثرَ مصادر العثور على مستهلكين مرتقبين ترجيحًا، وتُسمّى الاستفساراتُ -أيضًا- Sales Leads؛ أي المهتمون بالمنتج، أو الخدمة من شركات، وأفراد، أو البيانات التي تُصنِّف كيانًا ما بوصفه مشتريًا محتملًا للمنتج، أو الخدمة، وتعد تلك الاستفسارات ردة الفعل الأولية لقلة المستهلكين المحتملين للإعلان الذي صادفوه، حيث تأتي تلك الاستفساراتُ في شكل رسائل، أو بطاقات، أو عناوين بريد إلكتروني، أو مكالمات هاتفية، أو عبر مواقع التواصل الاجتماعي، كما تزوّد بعضُ الشركات البائعين بقوائم تتضمن مستهلكين مُرتَقَبين يجري تجميعُها من مصادر خارجية، مثل فهارس غرفة التجارة الأمريكية، والجرائد، والوثائق، أو السجلات العامة، وقوائم العضوية في الأندية، والأسئلة المطروحة عبر الإنترنت، وقوائم الاشتراك في المنشورات المهنية أو التجارية: (مجلات، صحف، جرائد…إلخ)، ومن المصادر الأخرى الجيدة للمستهلكين المحتملين: الاجتماعاتُ المهنية والمعارض التجارية، إذ يحضر مندوبو المبيعات تلك الاجتماعات؛ لعرض منتجات شركاتهم، والإجابة على أسئلة الحاضرين، كما يمكن أن تمثل سجلات الشركة، وملفّاتُها، مصدرًا آخر للمستهلكين المحتملين، وقد يكون التواصل مع المشترين مفيدًا -أيضًا- كما يمكن للسجلات في قسم الخدمة تحديد الأشخاص الذين يمتلكون معداتٍ، وقد يمثلون مستهلكين محتملين بالنسبة للطرازات الجديدة، وأخيرًا، قد يمثل أصدقاءُ البائعين، ومعارفُهم، مصدرًا للمستهلكين المحتملين. وهناك مبدأٌ توجيهي يقول: ليس جميع المستهلكين المحتملين يمثلون فرصًا "حقيقية" للمبيعات؛ إذ لا يكفي مجرد الإشارة إلى شخصٍ ما، أو لا يكفي أن يستفسر ذلك الشخص عن المنتج، أو الخدمة، للقول إنّه مستهلك محتمَل، لا شك في أنه سيشتري المنتج، أو الخدمة، وبوسع البائعين تجنُّبُ إضاعة الوقت، وزيادة إنتاجيتهم، عبر تأهيل المستهلكين المحتملين كافة، إذ تُستخدَم الأسئلة المؤهِّلة Qualifying Questions لفصل المستهلكين المحتملين، عن أولئك الذين يُستبعَد قيامهم بعملية الشراء، وقد تساعد الأسئلةُ الثلاثة التالية، في تمييز المستهلك المحتمل الحقيقي، عن غيره من المستبعَدين: هل لدى المستهلك المحتمل حاجةٌ إلى منتجنا؟ هل يمكن له اتخاذُ قرارٍ بالشراء؟ هل بوسعه دفعُ ثمن منتجنا؟ الصورة 12.9: خطوات إجراء عملية بيعٍ ناجحة. حقوق الصورة محفوظة لجامعة رايس Rice، أوبن ستاك OpenStax. التقارب مع المستهلك: بعد تحديد مستهلكٍ مُرتَقَب، يشرح البائعُ له الأسباب التي دفعَته لطلب موعدٍ معه، ويعيّن لذلك تاريخًا ووقتًا محدَّدَين، وعلى البائع -في الوقت ذاته- أن يحاول إثارة اهتمام المستهلك المرتقب، بالاجتماع القادم معه، ومن الأساليب الجيدة لفعل ذلك؛ نقلُ معلومة مهمة إليه، أو جزءٍ من معلومة، مثل: "أظن أنَّ مُنتَجي كفيلٌ بتوفير يومين اثنين من وقتِ الشحن والتوصيل". تقديم المنتج، وعرضه: يمكن لعرض المنتج، وتقديمه أن يكونا مؤتمَتين بالكامل، وغير منظَّمَين، أو في مكانٍ ما في المنتصف؛ ففي عرض المنتج المؤتمت أتمتةً كاملةً، يعرض البائعُ على المستهلك فيلمًا، أو شرائح عرض، أو عرضًا تقديميًّا (باوربوينت)، ثم يجيب على أسئلته، ويتلقى أيَّ طلباتٍ منه، وفي عالم الأعمال اليوم؛ الذي تعد فيه العلاقاتُ الأمرَ الأكثر أهميةً لتحقيق مبيعاتٍ طويلة الأمد -لا يتلقى المستهلكُ المرتقبُ -بشكلٍ جيد- العروضَ التعريفية بالمنتج المحضّرة، أوِ المنظمة، مسبقًا، كما أنها لا تعزز فكرة بناء علاقة قوية مع المستهلك، بل يعد عرض المنتجات غير المنظم تنظيمًا كاملًا؛ الذي لا صيغة محددة له، يعد نهجًا أكثرَ نجاحًا، فقد يجري عرضُ المنتج عبر محادثة اعتيادية، يشرح فيها البائع للمستهلك مزايا المنتج، ويساعده في حل مشاكله الخاصة -مثل شريك في فريق الشركة التي يعمل فيها المستهلك المرتقب- وذلك بأسلوبٍ قد يثير اهتمام ذلك المستهلك. التعامل مع الاعتراضات: ينطوي كل عرضٍ للمنتج تقريبًا على اعتراض من قبل المستهلك المرتقب، سواء أكان ذلك العرض منظمًا، أم غير منظم، فنادرًا ما يقول ذلك المستهلك إنه سيشتري المنتج من دون طرح بعض الأسئلة، أو إثارة مخاوفه من أمر ما متعلق به، ويحاول البائع المحترف توقُّعَ الاعتراضات، أو الأسئلة التي سيبديها المستهلك المرتقب، بحيث يكون بوسعه التعامل معها بسرعةٍ وثقة، وخيرُ سبيل لمواجهة تلك الاعتراضات؛ هو عبر تكوين معرفةٍ معمقة بالمنتج، للنجاح في العثور على حلول تتجاوز تلك الاعتراضات؛ التي يبديها المستهلك المرتقب. ومن الأمور التي تحدث غالبًا في هذا السياق؛ التلويحُ باعتراض "الجهة، أو السلطة الأعلى"، ويتحقق ذلك عندما يقول أحد الطرفين: "يبدو هذا الاتفاق جيدًا، ولكن عليّ اعتماده عبر موكِّلي القانوني، أو من قبل الزوجة أو 'أي سلطة أو جهة أعلى". وتكون نتيجة ذلك أنَّ عرض المنتج يتحول إلى عرضٍ أوليّ، أي: لا تكون هذه الجولة ملزمةً للمستهلك المرتقب، وبعد صدور ردِّ من تلك السلطة الأعلى، والذي غالبًا ما يتضمن رفضًا للاتفاق، ينتقل عرض المنتج إلى الجولة الثانية، أو يعاود البدء من الصفر، فعلى سبيل المثال: عندما يريد مستهلك شراء منزل، أو سيارة، أو أيَّ شيءٍ غاليَ الثمن، سيقول له البائع: "لو وجدنا المنزل أو السيارة الذي تريد فعلًا، فهل سيكون هناك من سبب لعدم إتمام الصفقة اليوم؟" وفي حال حصل البائع على الضوء الأخضر من المستهلك المرتقب، فسيفعل كل ما بوسعه للعثور على المنتج الذي يناسب ذلك المستهلك، أما لو قال المستهلك المرتقب مثلًا: إنّ عمّه هو الذي يجب أن يمنح الموافقة النهائية على عملية شراء المنتج؛ لكونه هو من سيقرضه المال، فسيحاول البائع تحديد موعد لاحق يكون فيه ذلك الشخص (العم) حاضرًا. إتمام عملية البيع: بعد الانتهاء من التعامل مع الاعتراضات الصادرة عن المستهلك المرتقب كافة، يأتي وقت إتمام البيع، وحتى البائعون المحترفون، يجدون هذا الجزء من عملية البيع مُربِكًا أحيانًا، وربما أسهل طريقة لإتمام البيع هو توجيه سؤال للمستهلك المرتقب مثل: "سيدة جونز، هل أُدوِّنُ طلبَكِ؟" ومن أفضل التكتيكات في هذه المرحلة، التعامل مع عملية البيع وكأنها قد أُنجِزَت، كأن يقول للمستهلك المرتقب: "سيد باتيسون، ستصل الآلةُ، وستبدأ العمل عليها، في غضون أسبوعين"، ففي حال لم يُبدِ السيد باتيسون أيَّ اعتراض، فيمكن للبائع افتراضُ أنّ عملية البيع قد أُنجِزَت. المتابعة اللاحقة لعملية البيع: لا تنتهي مهمةُ البائع بإنجاز صفقة البيع، إذ يمثّلُ ذلك البدايةَ -فقط- فعلى البائع كتابة طلب المستهلك بدقة، وتسليمه إياه بسرعة، وقد يكون هذا الجزءُ سهلًا بالنسبة للمنتجات الاستهلاكية، أما بالنسبة لعمليات بيع المنتجات، أو الخدمات التي تُجرى بين الشركات، فقد يكون الأمرُ أكثر تعقيدًا، إذ قد يحتوي طلبٌ واحد خاصٌ بقطعة معقدة من آلةٍ صناعية على تفاصيل من مئة صفحة، وينبغي التحقق بعناية فائقة من كل قطعة؛ لضمان أن تكون الآلة هي ذاتها التي طلبتها الشركة المشترية. وحتى بعد تسليم المنتج إلى المستهلك؛ فعلى البائع القيام بزيارة دورية (روتينية) إلى ذلك المستهلك؛ للتأكد من رضاه عن المنتج، وقد تمثل تلك الزيارةُ فرصةً لإنجاز عمليةِ بيعٍ أخرى؛ وحتى لو لم يحصل ذلك، لكنه يعطي انطباعًا بحُسن نية الشركة التي يعمل لصالحها ذلك البائع، وقد تفتح المجالَ أمامَ تعامل مستقبلي. ويمثل تكرارُ عمليات البيع على مدى سنين عديدة هدفًا للبائعينَ المحترفين ترجمة -وبتصرف- للفصل Distributing and Promoting Products and Services من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا استراتيجية الترويج والتأثير الهائل للاعلانات كيفية التسويق الذاتي في العمل الحر أدوات وتقنيات التسويق التي يتبعها رواد الأعمال أنواع التسويق الأساسية

يختص كاتب المقال الأصلي في علم نفس الأداء، وحاليًا هو طالبٌ يدرس علم الأعصاب، حيث أمضى مسيرته المهنية حتى اليوم، يعمل مع قادة وفِرق موظفين من مختلف مشارب الحياة، سواءً مع الفرق الرياضية المحترفة وفِرَق القوات الخاصة العسكرية وقائدي الطائرات التجارية وقوات حفظ السلام التابعة للأمم المتحدة، أوحتى فِرَق المديرين التنفيذيين في مجال العمل التجاري، ويقول: الوضع الحالي للفرق والقيادة هناك نزعة حالية -على المستوى العالمي- تشهد فيها النماذج التجارية تحوُّلًا نحو الاعتماد على الأنظمة البيئة بدلًا من الفِرَق التقليدية، مع وجود فِرَق مَرنة بحاجة إلى التعاون عبر الأقسام المختلفة ضمنها، حيث يتوقف نجاح مؤسسة أو فشلها على نوعية التعاون بين الشركات والأشخاص، وفي نهاية المطاف فإنّ امتلاكك فريق ذو أداء عال هو ما يمنحك الميزة التنافسية. ولكنّ نماذج الفرق عالية الأداء ونماذج قيادة الفريق السائدة حاليًا لا تتواءم مع الأبحاث الأخيرة، كما لا توفر تلك النماذجُ مُحسِّنات عملية لقادة الفرق التي يعمل موظفوها فوق طاقتهم، بحيث تُعزِّر ديناميكيات الفريق، بل تركّز على الشخصية أو التخصصات أو العمليات. وقد رأى -مرارًا وتكرارًا- قادةً وفِرَق موظفين يجهدون لتحقيق أيّ تقدُّم فعلي أثناء تطبيق هذه المناهج؛ فكان الأمرُ أشبه بإجراء عملية في الدماغ باستخدام سكّين المطبخ بدلًا من استعمال أدوات مخصصة لتلك العملية. ولهذا فلا عجبَ في أنها لم تنجح، وعليه فإن السؤال المطروح هو: لقد أنجز العمل الصعب لأجلك، ووفقًا للأبحاث الأخيرة في علم الأعصاب، فقد تبيّنَ أن الإجابة على السؤال أعلاه هي: "علينا العمل بوصفنا فريقًا". سنذكر المزيد حول ذلك بعد قليل، ولكن دعونا نوضِّح معنى قيادة الفريق أولًا. ما هي قيادة الفريق بالضبط؟ قيادة الفريق هي تهيئة القائد أو حتى أعضاء الفريق، للبيئةَ الملائمة لازدهار أعضاء الفريق، بحيث يتمثّل الدور الأهم لكل قائد فريق في مضاعفة جهوده عبر ضمان توفُّر الظروف الملائمة لأعضاء فريقه، ووضعها موضع التنفيذ، بحيث يؤدون مهامهم على أكمل وجه، فإذا تمكنتَ من تحقيق ذلك بوصفك قائدًا، فستكون قد جسَّدتَ قيادة الفريق، وهنا بالتحديد وجدنا أنَّ نماذج قيادة الفرق الحالية تُمنى بالفشل، حيث لم يكن هؤلاء القادة يوفرون بيئات أداء عالٍ للآخرين ليحققوا الازدهار، بل كان اهتمامهم منصرفًا إلى الإتيان بإمكاناتٍ قيادية فردية لم تُركِّز على الفريق ككل، بل على مساعدة أشخاص بعينهم في صعود السلَّم المهني وحدهم. لقد أحالنا هذا الواقع إلى دراسة علم الأعصاب، الذي يمكن القول عنه أنه العلم السلوكي الذي جاء بالتطوّرات المعرفية الأسرع على مدى العقود القليلة الماضية، إذ يتمحور هذا العلم حول فهم كيفية عمل الدماغ، ثم يوظِّف هذه المعرفة الجديدة في إيجاد بيئات يمتلك فيها أعضاء الفرق مقومات النجاح. ويعني هذا البحث الثوري الجديد أنَّ علينا التخلّي عن الطريقة التي اعتدنا على التفكير وفقًا لها تجاه فرق الموظفين وقيادة الفريق، ومن ثم علينا إعادة تعريفها، بحيث نكرّس بيئات فِرَق متوافقة مع الكيفية التي يعمل بها الدماغ. نموذج قائم على العلم لأداء فريق أفضل يقول أندي لونغلي Andy Longley: يدلُّنا البحث على أنَّ نقاط التركيز الثلاثة We وTeam وUp، وهي ما تحتاج لبناء فريق ذي أداء عالٍ: نحن We: أي كيف نستخدم الهدف والهوية والعلاقات لإنشاء السياق وبناء الثقة المشترَكَين بين أعضاء الفريق وقائده. الفريق Team: كيف نستخدم وضوح الدّور وأهداف الفريق والحوافز وتخطيط السيناريوهات، والعمل بتفضيل (بانحياز) ووفقًا لعملية اتخاذ قرارات، وذلك لتهيئة الظروف لأفضل أداء فريق ممكن. الارتقاء Up: كيف نحفِّز أعضاء الفريق ونطورهم ونوسّع مداركهم وندرِّبُهم للحفاظ على رفع مستوى إنجاز فريقهم. لقد جُعل النموذج المسمى We-Team-Up على شكل حلقة لانهائية عمدًا، وذلك لإلقاء الضوء على المسؤوليات التتابعية والمستمرة التي يتحملها قادة الفرق بهدف تشكيل أداء عال ضمن الفِرَق. تُعَد قيادة الفرق مهمةً صعبة، فهي ليست تمرينًا يكفي فيه وضع إشارة ضمن الصندوق الصحيح، والذي بعد أن ننتهي من نشاط ما مع فريقنا نعدّ ذلك مُنجَزًا ثم ننتقل إلى الجانب التالي؛ لا، ليس الأمر بهذه السهولة، إذ إنّ فرق الموظفين تُعَد أنظمةً اجتماعيةً ديناميكية، كما أن علينا أن نراقب باستمرار إن كانت تلك العناصر الثلاثة (نحن- الفريق- الارتقاء) موضوعةً موضع التنفيذ وناجحة كذلك أم لا. تنقسم الأدوار الثلاثة المذكورة أعلاه أيضًا إلى 15 خطوة عملية تطبِّقها مع فريقك، ولا ترتبط أبحاث الدماغ بثقافة ولا بمجال بعينهما، ولذا يمكن لأي فريق موظفين في العالم استخدامها للوصول إلى أداء عالٍ؛ أما الآن فلننظر بمزيد من العمق كي نحظى بفهم أفضل لقيادة الفريق، ولِما بوسعك فعله لضمان جاهزية فريقك لتحقيق النجاح. نحن: هدف وهوية مشتركان الهدف. الهوية والعدوّ. الأمان النفسي. يُعَد بناء هذه الـ "نحن" الخاصة بالفريق أساسيًا، فبدونها لن يكون هناك أداء عالٍ، حيث تُنشِئ العواملُ التي تكوّن هذه الـ "نحن" سياقًا مشتركًا بين أعضاء الفريق، وللإتيان بتلك العوامل عليك توضيح الهدف المشترك لفريقك، وتدعيم هوية فريقٍ فريدة، وكذا التعريف بطقوس الفريق ورموزه التي ستبقى جزءًا من ذلك، إلى جانب تحديد عدوّ للفريق وتشكيل حسّ بتاريخ مشترك بين أعضائه. أما العامل التالي الأساسي لتلك الـ "نحن"، فهو تكريس ثقافة فريق إيجابية وأمان نفسي، بحيث يشعر أفراد الفريق بأن بوسعهم أن يتصرفوا على طبيعتهم ويسهموا ويتحدوا العقبات أيضًا. الفريق: توجيه وتعاون جماعيان الأهداف. الأدوار/ القواعد/ أوجه الترابط. الحوافز. أوجه التواصل: الذهاب أبعد من الفرضيات. تخطيط السيناريو. خرق الانحياز. تتعلق عوامل "الفريق" بتوفير وضوحٍ لفريقك، وتقليل مَواطن الريبة أو عدم اليقين، ونزع المخاطرة عن القرارات المتخذة. ولبناء عوامل "الفريق"؛ ضع أهدافًا تحفيزيةً يتشرّبها زملاؤك، وأهدافًا توسِّع مهاراتهم، ولا تترك مجالًا للريبة حول استراتيجية الفريق ودورِه ووضعِه وحول السلوكيات المتوقعة ضمن فريقك. احرص على أن تقود الحوافزُ مزيجًا من السلوكيات الفردية وسلوكيات الفريق المشتركة التي عليك تنفيذها، وعلى أن تكون المكافأة التي تَمنحُها قريبةً من زمن الإتيان بالفعل الإيجابي الذي تُكافِئ الموظف عليه قدر الإمكان. يقول مايك كرزيزيسكي، مدرِّب كرة السلة الأسطوري: عليك بوصفك قائد الفريق أن تعزز التواصل بين الزملاء، ويعني ذلك إجراء حوار مع الموظفين وجمع ملاحظاتهم وتقييماتهم للذهاب أبعد من الافترضات والتحيُّزات، وبدلًا من ذلك عليك جعل الفريق يتواصل بطريقة تتجنّب التفكير الجماعي وتحيّزاتِنا الأخرى اللاواعية. الارتقاء: التحفيز والتطور والنمو التحفيز & واليقين، والرقابة والعلاقة والمساواة والحالة الاجتماعية، والتي تُختصر جميعها إلى CARES. الرفاه. تمدّد الفريق/ توسيع مدارِكِه. القدوة. التمرن والتجريب. التقييمات/ الملاحظات. ولكي تحافظ على زيادة أداء الفريق مع مرور الوقت- بوصفك قائدًا له-؛ فعليك التركيز على عوامل "الارتقاء"، إذ يصعب فهمُ تطلّعات أعضاء فريقنا ومحفزاتهم الفردية، ولذا فمن المهم أن نفهم ما يحفّز معظم الناس عمومًا. علينا تحفيز فريقنا، وذلك يعني ضرورة التركيز على ما "يهتم به الدماغ"، حيث سيواجه كل عضو في الفريق (بمن فيهم أنت بوصفك قائد الفريق) تهديدًا قويًا أو ردّة فعل تتمثل بمكافأة، وذلك استجابةً لخمسة عوامل متوقَّعة هي: اليقين Certainty. الهيئة/ الرقابة Agency. العلاقة Relation. المساواة Equity. الحالة الاجتماعية Social Status. فأعضاء الفريق بحاجة إلى الشعور بأنهم على يقين بما هو قادم، وبأن هناك هيئة ورقابة تشرف على عملهم، وأن لديهم علاقاتٍ إيجابية، وموقفًا اجتماعيًا ضمن الفريق، وبأن هناك معاملة قائمة على المساواة بين أعضاء الفريق. كما إنّ هناك دورًا كبيرًا عليك أن تؤدّيه لضمان جاهزية أعضاء الفريق لتنفيذ ما عليهم، وذلك بتعزيز الراحة والرفاه لهم. بالنهاية، يتطلب الارتقاء بالمعايير مع مرور الوقت؛ ضرورة تكريس ثقافة فريق ذي أداء عالٍ، مثل الاحتفال بالنجاح والامتنان للإسهامات المقدَّمة والارتقاء بنماذج القدوة الإيجابية. يُحفِّزُ قادة الفرق العظماءُ الأعضاءَ على التمرن والتجريب، ويشجعون على تقديم الملاحظات/ التقييمات للحفاظ على مستوى عالٍ من الأداء، بالتوازي مع التشجيع على التعلُّم من الفشل. 6 نقاط أساسية لتطبيقها اليوم أثناء قيادة الفريق نحن: نصائح حول الهدف والهوية المشتركين العمل مع فريقك، والتعاون في إنشاء هدف مشترك خاص بفريقك، فمن المؤكد أنّ لذلك الهدف معنى على المستوى الشخصي، وأن كل عضو في الفريق قد أسهم في تحقيقه. اعمل باستمرار لإنشاء هوية فريق فريدة، وقوِّ هذه العضوية الموجودة داخل الجماعة عبر التشكيل الجماعي لعادات الفريق وطقوسه وتاريخه المشترك، وحتى عدوّه المشترك مثل البطء في اتخاذ القرارات أو التأخر في إنجاز المهام. الفريق: نصائح حول التوجيه والتعاون الجماعيين اضمن أن دور أعضاء الفريق ومسؤولياتهم واضحة تمامًا لهم، فمن شأن هذا الوضوح واليقين أن يقلل من التوتر، ويجنّب انخفاض الفعالية بالنسبة لأعضاء فريقك. وتبرز أهمية ذلك خصوصًا في أوقات العمل عن بُعد، والتي يقلّ خلالها الوقت الذي نقضيه معًا بوصفنا فريقًا، وهو ما يمثل المصدر الذي نستمد منه ذلك الوضوح. استخدم تخطيط السيناريو الشَّرطي لمساعدة الفريق على الاستعداد لمختلف الاحتمالات، وناقِش تلك الاحتمالات وخطط لها بحيث لا يختبر الفريق تحمّل الضغط الذي يتولد عن الخطط فحسب، بل ويتصرف بِحسمٍ عند الضرورة. الارتقاء: نصائح حول التحفيز والتطور والنمو ادعم تطوّر فريقك بأهداف التمدد أو توسيع المَدارِك، فإذا شعر أعضاء فريقك بأنهم يحققون تطورًا ونموًا، فسيجدون ذلك مُحفّزًا إلى حد بعيد، وهذا مهم خصوصًا في أوقات العمل عن بُعد أو في العمل الموزَّع الذي يقل خلاله تواصُلُنا وتفاعلنا الاجتماعي، وهو ما يُفقِدُنا التحفيز. كما علينا أن نكون أكثر جدّيةً أو تعمّدًا في كيفية تحفيز زملائنا. شجِّع على التجريب وذلك بالتعامل مع الفشل بوصفه فرصةً للتعلُّم، إذ سيزداد احتمال أن يجرّب أعضاء فريقك ويبتكروا، إذا لم يُعاقَبوا على الفشل الذي ينبغي أن يُستبدَل بمراجعته من منظور "الدروس المُستقاة منه". قيادة فريقك إلى تحقيق أداء عال تتطلب وقتا نقرّ بصعوبة إنشاء بيئةِ أداءٍ عال لفريقك بوصفك قائدًا له، وبأن الأدوات والأساليب التي ربما استخدمناها سابقًا لم تَعُد تأتي بقيمة، وذا جُمِعت آخر الأبحاث المُطبَّقة على قيادة الفريق ضمن نموذجنا teamup.inc، بحيث لم تَعُد مضطرًا لفعل ذلك. وبفضل هذا المنظور الخاص بقيادة الفريق، وتلك الخطوات الستة المذكورة أعلاه، فستكون قد أصبحتَ جاهِزًا لتبدأ بالارتقاء بأداء فريقك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال What is effective team leadership, and how you can achieve it لصاحبه Andy Longley. اقرأ أيضًا كيف ترتب أولوياتك وتزيد من إنتاجيتك؟ كيف تصبح القائد الذي يعزز الأصالة في العمل؟ التعامل مع أصدقائك في العمل كمدير أفضل الطرق لإدارة فرق العمل المتنامية

تُعَد عملية التوزيع الخاصة بالمنتج أو الخدمة عملية هامة جدا، وتتطلب دراسات دقيقة، حول الماديات، والمعنويات على حد سواء. ويلجأ الأغلبية عند إطلاق المنتج أو الخدمة، وحتى بعد إطلاقها إلى ما يعرف بالترويج والإعلان عن المنتج كاستراتيجية لتسويق المنتج، وتعريفه في السوق؛ وزيادة حجم المبيعات. سنتحدث في هذا المقال ضمن سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال عن إستراتيجية الترويج التي يتبعها أصحاب المنتجات والخدمات لتسويقها، كما نعرف عن التأثير الهائل للإعلانات التي يضعها أصحاب هذه المنتجات والخدمات أمام المستهلكين. الترويج والعناصر الرئيسية للمزيج الترويجي؟ تعريف الترويج وأهدافه الترويج Promotion هو محاولة المسوِّقين إبلاغ المستهلكين، أو المستخدمين التجاريين (الشركات)، أو تذكيرهم، أو إقناعهم؛ بهدف التأثير في رأيهم، أو تحفيزهم بغية صدور استجابة من قبلهم، ويستخدم معظم الشركات شكلًا من أشكال الترويج؛ الذي يهدف إلى تحفيز استجابة من قبل أشخاص السوق المستهدفة، أو شركاته، فبالنسبة للشركات الربحية؛ تتمثل ردة الفعل التي تريدها في شراء المستهلكين للعنصر، أو المنتج المُروَّج له، فالقائمون على شركة السيدة سميثس Mrs. Smith's مثلًا، يريدون أن يشتريَ الناسُ فطائر مجمدة لأنها تنتجها، أما المؤسسات غير الربحية، فتسعى نحو مجموعة أفعال من خلال حملاتها الترويجية، فتخبرنا ألا نرميَ القمامة في الشارع، أو أن نضع حزام الأمان، أو أن ننضم إلى صفوف الجيش، أو أن نحضر عروض باليه. (تلك أمثلةٌ على منتجاتٍ تمثل أفكارًا مسوَّقًا لها تستهدف أسواقًا محددة). وتتضمن الأهداف الترويجية تكريس الوعيٍ، وحملَ الناس على تجربة المنتجات، وتوفير المعلومات، والحفاظ على الزبائن ذوي الولاء، وزيادة عدد المنتجات، وتحديد المستهلكين المحتملين، إضافة إلى تعليم زبائن الخدمات المحتملين، ما هو مطلوب منهم بهدف "المشاركة في إنشاء" الخدمات المقدَّمة، وقد تسعى أي حملةٍ ترويجية نحوَ تحقيق واحدٍ، أو أكثر من الأهداف التالية: تكريس الوعي: يحدث كثيرًا أن تخرج شركاتٌ من مجال الأعمال التجارية، بسبب جهل الناس بوجودها، أو بما تقدِّمه من منتجاتٍ، أو خدمات، وتعاني المطاعم الصغيرة -عادة- من هذه المشكلة، إذ نادرًا ما يفي بالغرض مجردُ وضع لافتة، وفتح الباب؛ لكسب علم جمهور المستهلكين، وبالمقابل، يمكن للترويج بواسطة الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي، والتلفاز أو الراديو، وعبر القسائم ضمن الصحف المحلية، والمنشورات الإعلانية، وسواها يمكن أن يُنشئ وعيًا بالشركة الجديدة، أوِ المُنتَج الجديد. وغالبًا ما تستخدم الشركات الكبرى شعاراتٍ جذابة لتكريس الوعي بعلامتها التجارية، فعلى سبيل المثال: جذب إعلانٌ لاقى نجاحًا واسعًا لشركة صناعة السيارات دودج Dodge عددًا كبيرًا من المستهلكين إلى شراء سياراتها؛ إذ يظهر في الإعلان رجلٌ يركب سيارة؛ يصيح مخاطبًا رجلًا آخر يقود شاحنة صغيرة من صنع شركة دودج قائلًا له: "مرحبًا! هل سيارتك مزودَّة بمحرك هيمي Hemi؟" حيث بات محرك هيمي علامة تجارية ضمن سيارات أخرى. والآن نرى شركة السيارات كرايسلر Chrysler تستخدم ذلك المحرك في أحد أصناف سياراتها؛ جيب Jeep، وتُمنّي النفسَ بتحقيق النجاح ذاته. حملُ المستهلكين على تجربة منتجات جديدة: كما يُستخدَم الترويجُ باستمرار؛ لدفع الناس نحو تجربة منتجٍ جديد، أو لحث غير المستخدمين لمنتجٍ موجود على تجربته، كما توزَّعُ -أحيانًا- عيناتٌ مجانية، فشركة ليفر Lever مثلًا، أرسلت ما يزيد على مليونَي صابونة مجانية من منتجها ليفر 2000 Lever 2000 إلى المنازل المستهدفة، كما تعد القسائم (كوبونات)، وعبوات المنتجات الصغيرة التي تستهدف السماح للمستهلكين بتجربتها؛ من ضمن التكتيكات التي تُستخدم لحث الناس على استخدام منتجٍ ما، كما يُستعان -أيضًا- بالمشاهير لحثّ الناس على استخدام منتج ما، فقد اشتركت مقدِّمة البرامج الشهيرة أوبرا وينفري Oprah Winfrey مع شركة كرافت هاينز Kraft Heinze لإطلاق خط جديد من الحِساء المُبرَّد، والأطباق الجانبية (المُقبّلات) الخالية من المنكِّهات، والملوِّناتِ الصناعية، وتؤكد كيت ميرفي Kate Murphy؛ وهي مديرة الشراكات الاستراتيجية في منصة التسويق الاجتماعي كراود تاب Crowdtap، تؤكد على أهمية تلك الاستراتيجية، فتقول: "يمكن أن يضفي تأييد المشاهير لمنتجٍ، أو علامة تجارية ما، قيمةً كبيرة عليهما، وذلك إذا جرى بالطريقة الصحيحة"، وتتابع بالقول: "في حال تأييد أحد المشاهير منتجًا ما، فإنه يُسبِغُ عليه مستوىً من الثقة، والاهتمام به ". توفير المعلومات: يشيع استخدام الترويج الإخباري في المراحل الأولى من دورة حياة المنتج، فقد يشرح ذلك النوعُ من الترويج تأثير مكوناتِ المنتج على صحة المستهلك مثل الألياف، أو يبيّنُ الأسباب التي تجعل المنتج أفضل من غيره مثل شاشات التلفزيون عالية الدقة موازنةً بالدقة العادية ذاتها، أو يبلِّغُ المستهلكين بسعرٍ جديدٍ منخفض، أو يدلُّهم على مكان بيع المنتج، وعادةً، لا يشتري الناسُ منتجًا ما، ولا يدعمون مؤسسةً غير ربحية، حتى يعلموا ما الذي سيقدِّمه لهم ذلك المنتج، ومدى استفادتهم من تلك المؤسسة؛ لذا، قد ينجح إعلانٌ إخباريٌّ في إثارة الاهتمام بمنتجٍ ما، وتُشيدُ الجهاتُ الرقابيةُ، والناقدون الاجتماعيون بالوظيفة الإخبارية التي يؤديها الترويج؛ لأنه يساعد المستهلكين في اتخاذ قرارتِ شراءٍ أكثر ذكاءً؛ فشركة صناعة التونة ستاركيست StarKist، مثلًا، تتيح للمستهلكين معرفة أنَّ شِباك الصيد التي تستخدمها آمنةٌ بالنسبة للدلافين. الإبقاء على الزبائن ذوي الولاء: يُستخدَم الترويج -أيضًا- للحفاظ على الزبائن، والحيلولة دون توجُّههم نحو علامات تجارية أخرى، غير تلك التي كانوا يفضلون، فهناك شعاراتٌ مثل شعار شركة كامبل سوب Campbell Soup؛ وهو "مم، مم، لذيد" M’m! M’m! Good، وشعار "إنتل في الداخل" Intel Inside، التي تُذكِّرُ الناسَ بالعلامة التجارية تلك، كما دأب المسوِّقون على تذكير مستخدمي منتجٍ تابعٍ لعلامة تجاربة ما؛ بأنَّه أفضل من منتجات المنافسين. فعلى مدى سنوات عديدة، كانت شركة بيبسي Pepsi، وما تزال، تدَّعي أنّ لديها الطعمَ الذي يُفضِّلُه زبائنُها؛ أما شركة الخطوط الجوية؛ ساوث ويست Southwest، فتتباهى بأنَّ حقائب المسافرين تُسافر مجانًا على متن طائراتها. إذاً، من شأنِ إعلاناتٍ مثل تلك؛ تذكيرُ المستهلكين بالجودة، أو بجودة المنتج. ويمكن للشركات -أيضًا- أن تُبقيَ المستهلكين ذوي ولاءٍ لمنتجاتها، أو خدماتها، عبر إبلاغهم بأي تطوير تُدخِلُه على منتجاتها في موعده، فقد بثَّت شركة دومينوز Domino's مؤخرًا إعلاناتٍ صريحة حول جودة منتجاتها، وجددت كليًا خدمات التوصيل؛ التي تقدمها بهدف تطوير خدماتها، وقد تضمنت تلك الإعلانات إلقاء الضوء على عمليات توصيل البيتزا بواسطة غزلان الرنّة Reindeer في اليابان، وبواسطة طائراتٍ بدون طيار Drones في نيوزيلندا، ووفقًا لأستاذ التسويق في جامعة ماريلاند Maryland؛ رولاند رَست Roland Rust: "يتميز التوصيل بالطريقة الواسعة التي طوَّرت فيها شركةُ دومينوز جودةَ منتجاتها، كما تمثّل وسائلُ التوصيل المخصصة، ميزةً تنافسية لتلك الشركة ". زيادة مقدار الاستخدام وتكراره: يُستخدَم الترويج -غالبًا- لحمل الناس على استخدامٍ أكثر، وبتكرارٍ أكثر، لمنتجٍ ما، فرابطة رُعاة لحوم البقر القومية National Cattlemen’s Beef Association في الولايات المتحدة، تُذكِّرُ الأمريكيين "بأن يأكلوا مزيدًا من لحوم الأبقار"، وتعد المنشورات الإعلانية المتكررة، وبرامج المستخدم، من أكثر الوسائل الترويجية المتّبعة لزيادة استخدامِ منتجٍ ما، فبرنامج شركة ماريوت Marriott للفنادق، المعروف بـ "هدايا ماريوت Marriott Awards، يمنح نقاطًا لكل دولارٍ واحد يُنفقه الزبائن في فنادقها، فوفقًا للمستوى البلاتيني Platinum Level لدى شركة فنادق ماريوت؛ يُمنَحُ الزبائنُ غُرَفًا فندقية مضمونًا الحصول عليها Guaranteed Rooms، وترقيةً نحوَ أفضل أماكن الإقامة المتوفرة، ووصولًا إلى صالة الكونسيرج Concierge Lounge، وهي صالة خاصة ضمن الطابق الأول من الفندق تُقدَّم فيها مأكولات متنوعة على مدار اليوم، وفطورًا مجانيًا، ومكالماتٍ هاتفية محلية، ومجموعة أخرى متنوعة مما لذَّ وطاب. تحديد المستهلكين المستهدفين: يساعد الترويج في العثور على مستهلكين، ومن الطرق المستخدمة للقيام بذلك؛ وضع موقعٍ إلكتروني بوصفه جزءًا من الترويج. فعلى سبيل المثال: عادةً ما يتضمن الترويج في جريدة وول ستريت جورنال The Wall Street Journal، و مجلة بلومبيرغ بيزنس ويك Bloomberg Businessweek، مواقع إلكترونية لمزيد من المعلومات حول أنظمة حاسوبية، وطائرات رجال الأعمال، وطابعات ملوَّنة، وأنواع أخرى من التجهيزات، والمعدات التجارية؛ التي تساعد في استهداف المهتمين فعلًا، كما تُعلِن الدعاياتُ الخاصة بشركة فيديليتي للاستثمارات Fidelity Investments: "هناك فرصُ استثمار جدية بانتظارك"، وبعدها توجِّهُ المستهلكين لزيارة الموقع الإلكتروني التالي http://www.fidelity.com. كما يظهر إعلانٌ يغطي صفحة كاملة في جريدة وول ستريت جورنال لصالح شركة خدمات الاتصالات اللاسلكية سبرينت Sprint يدعو المستهلكين إلى زيارة موقعها الإلكتروني http://www.sprint.com. وعادة ما تطلب منك تلك المواقعُ عنوان بريدك الإلكتروني عندما تسعى للحصول على معلوماتٍ إضافية. تعليم المستهلك: بالنسبة للخدمات، غالبًا ما يكون أمرًا مُلزِمًا؛ إحاطةُ الزبون المحتمل بالأسباب الكامنة وراء أجزاء محددة من خدمةٍ ما، وفي قطاع الخدمات، يعمل مزوِّدو الخدمة مع المستهلكين، لتنفيذ الخدمة ذات الصلة، ويُسمّى ذلك "الإنشاء المُشترَك". فعلى سبيل المثال: على المهندس قضاءُ وقتٍ طويل مع أعضاء الفريق في الشركة الزبون؛ ليُعلِّمَهم ما ستكون عليه عملية التصميم، وكيف سيجري التفاعل المتعلق بالحصول على المعلومات حوله، وعند أي مراحل سيُسَلَّمُ كلُّ جزءٍ من الخدمة، بحيث يمكن إجراءُ تغييراتٍ مستمرة على ذلك التصميم، ويعد ذلك بالنسبة للخدمات؛ أكثر انخراطًا من مجرد تقديم معلومات، بل هو بالأحرى تعليمٌ للمستهلك. المزيج الترويجي يُقصَدُ بالمزيج الترويجي Promotional Mix دمجُ كلٍّ من الإعلانات التقليدية، والبيع الشخصي، وتنشيط المبيعات، والعلاقات العامة، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتجارة الإلكترونية، مع بعضها، والتي تُستخدَم جميعهُا بهدف الترويج لمنتجٍ ما، إذ تُنشئ كلُّ شركةٍ مزيجًا تسويقيًا فريدًا لكل منتج، ولكنَّ الهدف الذي تسعى لبلوغه هو إيصالُ رسالتها إلى الجمهور المستهدَف بفاعليةٍ وكفاءة. وفيما يلي عرضٌ لعناصر المزيج الترويجي: الإعلانات التقليدية: وهي أيُّ شكلٍ من أشكال الترويج غير الشخصي، مدفوعة الأجر، والتي تُجرى من قِبَل جهة راعية محددة، والتي تُعرَض عبر وسائل الإعلام التقليدية مثل التلفاز والراديو والجريدة…إلخ. البيع الشخصي: وهو عَرضُ منتجٍ ما، وجهًا لوجه أمام أحد المُشترين المحتملين. تنشيط المبيعات: يُقصَدُ به الأنشطةَ التسويقية (باستثناء الإعلانات التقليدية، والبيع الشخصي، والعلاقات العامة، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتجارة الإلكترونية) التي تُحفِّزُ عمليات الشراء من قبل المستهلكين، والتي تتضمن القسائمَ، والعينات، والمعارض، وسواها من الجهود المبذولة في سبيل تحقيق مبيعات. العلاقات العامة: وهي ربطُ أهداف الشركة بالجوانب الرئيسة لاهتمام جمهور عامّة الناس، وتطويرُ البرامج المُصمَّمة لتحقيق معرفة الجمهور بالشركة، وقبوله لها، وقد تتضمن العلاقاتُ العامةُ استمالةَ المستهلكين، والدعاية، والمناسبات الخاصة، والإعلانات الداخلية، ووسائل الإعلام مثل: قناة تلفزيون داخلية تابعة للشركة. وسائل التواصُل الاجتماعي: أي استخدامُ منصات مثل: فيسبوك Facebook، وتويتر Twitter، وبينتريست Pintrest، وإنستغرام Instagram، ومدوَّناتٍ متنوعة لإنشاء تفاعلٌ، وضجّةٍ حول منتَجٍ، أو شركةٍ ما، وتُعدّ المهاراتُ، والمعرفة المطلوبتان لتوليد المعلومات، بالإضافة إلى الدفاع عن الشركة ضد المشاكل التي تواجهها مثل الفيديوهات التي تنتشر حول الشركة وتوقعها في مخالفات قانونية، تُعَدُّ مهاراتٍ منفصلةً عن تلك الخاصة بالإعلانات التقليدية، بل حتى الاستراتيجياتُ الترويجية، مثل: دفع المال للمشاهير، لارتداء خطٍّ محدد من الأزياء ونشر صورهم فيها على تويتر وإنستغرام (وهو أحد أشكال الإعلانات)، تتطلب أنواعًا من التخطيط، والخبرة، تختلف عن تلك التي تتطلبها الإعلانات التقليدية. التجارة الإلكترونية: وهي استخدام موقع الشركة الإلكتروني لتنشيط المبيعات من خلال الطلب عبر الإنترنت، والمعلومات، والمكونات التفاعلية مثل: الألعاب، وسواها من مكونات المواقع الإلكترونية، ويعد تطويرُ المواقع الإلكترونية أمرًا لا غنىً عنه بالنسبة لعالم الأعمال في الوقت الراهن، إذ إنَّ استيعابَ كيفية تطويرِ موقعٍ إلكتروني، والاستفادةِ منه، لتنشيط المبيعات؛ هو أمرٌ على كلِّ مُسوِّقٍ الأخذُ به. ومن الناحية المثالية، يجب أن تكون الاتصالاتُ التسويقية من كل عنصر من عناصر المزيج الترويجي: البيع الشخصي، والإعلانات التقليدية، وتنشيط المبيعات، والعلاقات العامة، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتجارة الإلكترونية، يجب أن تكون متكاملة مع بعضها؛ ويعني ذلك أنَّ الرسالة التي تصل إلى المستهلكين يجب أن تكون هي ذاتها، بصرف النظر عما إذا كان مصدرُها: إعلانًا، أو بائعًا في قطاعٍ تجاري محدد، أو مقالةً ضمن مجلة، أو مُدوَّنة، أو منشورًا على فيسبوك، أو قسيمةً ضمنَ زاوية إعلانية في جريدة. الاتصالات التسويقية المتكاملة لقد دفعَ نهجُ الترويجِ غيرُ المترابط، شركاتٍ عديدة نحوَ اعتماد مفهوم الاتصالات التسويقية المتكاملة Integrated Marketing Communications؛ التي تتضمن تنسيقًا مُتأنّيًا للأنشطة الترويجية كافة، أي الإعلان التقليدي بما فيه التسويق المباشر، والبيع الشخصي، والعلاقات العامة، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتجارة الإلكترونية، والتعبئة والتغليف، وسواها من أشكال الترويج للخروج برسالةٍ متناسقة، وموحَّدة، تركّز على استهداف المستهلك، وباتّباع مفهوم الاتصالات التسويقية المتكاملة، يُطوِّر مديرو التسويق بعنايةٍ، الأدوار التي ستؤديها العناصرُ الترويجية المتنوعة في سياق المزيج الترويجي، ويجري تنسيقُ توقيت الأنشطة الترويجية، ومراقبةُ نتيجة كل حملةٍ بعناية؛ لتطوير الاستخدام المستقبلي لأدوات المزيج الترويجي؛ وعادة ما تُعيِّنُ الشركات مديرَ اتصالات تسويقية، تقع عليه مسؤولية كاملة؛ لتحقيق التكامل بين الاتصالات التسويقية الخاصة بالشركة. الصورة 12.7: عندما عيَّنت شركة ويت ووتشرز Weight Watchers سابقًا، وهي دبليو دبليو إنترناشنال WW International حاليًا، المعروف بـ دي جي خالد DJ Khaled ليكون أحد الوجوه الإعلانية الخاصة بها، تفاجأ العديد من المتابعين بهذا الاختيار، ووفقًا للعقد، كان على دي جي خالد نشر التحدي الخاص به، لخسارة الوزن على فيسبوك، و إنستغرام، و تويتر، و سناب شات Snapchat في محاولة لجذب مزيد من الرجال للتسجيل في برنامج خسارة الوزن ذاك، ولم يكن دي جي خالد خيارًا معتادًا بوصفه متحدثًا باسم شركة ويت ووتشرز، ولكنك ما إن تُمعنِ النظر، حتى تكتشف أنه مناسب جدًا للعب هذا الدور بالنسبة للشركة، فالأصالة والارتباط؛ هما كلمتان، يجري تقاذفهما بوصفهما كلامًا مُنزلًا في مجال التسويق من قبل أشخاصٍ مؤثرين، ولكنهما المكونان الأكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بالعمل مع أي شخصٍ مؤثِّرٍ من أي مستوىً كان. حقوق الصورة محفوظة لـ: ميغرانن.روبيرتس Megran.Roberts/ فليكر. وقد اعتمدت شركةُ الخطوط الجوية ساوث ويست Southwest على الاتصالات التسويقية المتكاملة IMC في إطلاق حملتها المعروفة بمسمى ترانسفيرنسي Transfarency، وهي حملة تؤكد على الشفافية، وإبقاء الأسعار منخفضة، وقد دمجت تلك الحملةُ المفهومَ الجديد، وروَّجَت له، ضمن موقعها الإلكتروني، بالإضافة إلى الترويج له عبر الإعلانات، واللافتات في المطار، أما بالنسبة لزبائن تلك الشركة، فقد لاقتِ الحملةُ الجديدة أصداء إيجابية لديهم، لأنّ معظم الشركات المنافسةَ لشركة ساوث ويست تفرض رسومًا إضافية على الأمتعة الشخصية، والمقاعد الفاخرة، ومن الشعارات الطريفة التي تستخدمها تلك الشركة: "لا تتوفر مقاعد الجوائز سوى في الأيام التي تنتهي بحرف 'Y' (في اللغة الإنجليزية، أي أنها متوفرة في كل أيام الأسبوع)"، وقد أُنشئَت حملة التسويق تلك بالتعاون مع الوكالة الإعلانية التابعة لشركة ساوث ويست، وهي شركة جي إس دي آند إم GSD&M التي يقع مقرها في مدينة دالاس Dallas بولاية تكساس الأمريكية. وسندرس في القسم التالي عناصر المزيج الترويجي بمزيد من التفصيل. التأثير الهائل للإعلان كيف يجري اختيار وسائل نشر الإعلان؟ تنهالُ على معظم الأمريكيين يوميًا إعلاناتٌ كثيرة تدعوهم إلى شراء الأشياء. فالإعلان التقليدي Traditional Advertising هو أيُّ شكلٍ مدفوع من أشكال العرض غير الشخصي، بواسطة جهة راعية محددة، وقد يظهر ذلك الإعلان على التلفاز، أو الراديو، أو الصحف، أو المجلات، أو بالبريد المباشر، أو اللوحات الإعلانية، أو بطاقات العبور، وفي الولايات المتحدة، يصادف الأطفالُ بين سن الثانية وسن الحادية عشرة أكثر من 25.600 إعلان كل عام، سواءٌ عبر التلفاز، أو الإنترنت، أما بالنسبة للبالغين هناك، فيرتفع عدد الإعلانات التي يصادفون إلى ثلاثة أضعاف ذلك الرقم- أي أكثر من مليونَي إعلانٍ تجاري في حياتهم . إنَّ حجمَ الأموال التي تُنفِقها الشركاتُ الكبرى على الإعلانات لا يصدّقها عقل، إذ قُدِّرتِ النفقات الإجمالية للإعلانات في الولايات المتحدة مثلًا بأكثر من 206 مليارات دولار في العام 2017، أما النفقات العالمية على الإعلانات، فتبلغ تقريبًا 546 مليار دولار سنويًا. وتُعدُّ شركة جنرال موتورز General Motors أكبر الجهات المُعلِنة في الولايات المتحدة، إذ تُنفق على الإعلانات ما يزيد على 3.1 مليارات دولار سنويًا، ويساوي ذلك أكثر بقليل من 350.000 دولار كل ساعة، مع الأخذ في الحسبان أن في اليوم أربعًا وعشرين ساعة، وفي الأسبوع سبعة أيام، أما أكبر جهة أمريكية تُنفق على الإعلانات على المستوى العالمي، فهي شركة بروكتر وغامبل Procter & Gamble، بمبلغٍ يصل إلى 4.6 مليارات. وقد كانت شركة السيارات نيسان Nissan -الراعيَ للألعاب الأولمبية الصيفية؛ التي استضافتها مدينة ريو دي جانيرو Rio de Janeiro البرازيلية في العام 2016 2016 Rio Olympic Games، قد قدَّمت 5000 سيارة لصالح ذلك الحدث، وقد بلغت تكاليف الإعلانات خلال مباراة كرة القدم الأمريكية سوبر بول Super Bowl، التي أُقيمت في العام 2018، بلغت ما بين 5 إلى 5.5 مليون دولار لقاء إعلانٍ تجاري واحد مُدَّتُه 30 ثانية، كما يُكلّف إعلانٌ مدته 30 ثانية على قناة هيئة الإذاعة الوطنية NBC الأمريكية، خلال البرنامج الأسبوعي سانداي نايت فوتبول Sunday Night Football، يُكلّف حوالي 650.000 دولار. تأثير التقنية والإنترنت في الإعلانات التقليدية هناك العديد من وسائل الإعلام الجديدة غير الموصولة سلكيًا، وغير المنظمة، فقد باتت التقنية الرقمية تقدم محتوى طوال الوقت، وفي أيّ مكان، وقد أدت تقنيات الكابل، والأقمار الصناعية، والإنترنت، إلى تجزئة الجمهور، فجعلتِ الوصول إليه أصعب من أي وقتٍ مضى. ففي خمسيناتِ القرن العشرين، استأثر المسلسل التلفزيوني غان سموك Gunsmoke، الذي كان يُعرَض على قناة هيئة الإذاعة الوطنية CBC الأمريكية، بنسبة 65% تقريبًا من جمهور مشاهدي التلفاز كل يوم سبت في ذلك الوقت، أما اليوم، فحدثٌ واحد مثل: سوبر بول Super Bowl لديه فرصة لجذب عددٍ مماثل من المشاهدين. وتشهد الأشكالُ التقليديةُ من وسائل التسلية، والترفيه رقمنةً Digitalization متسارعة، فقد بات من الممكن الوصول -عبر الحاسوب أو الهاتف المحمول- إلى المجلات، والكتب، والأفلام، والعروض التلفزيونية، والألعاب، ففي العام 2017، كان هناك 93 مليون منزل في الولايات المتحدة، موصولٍ بشبكات اتصالاتٍ، واسعة النطاق، وهو رقم قريب من عدد المنازل المتصلة بالكابل، وبالأقمار الصناعية عبر الصحون اللاقطة. تقف التقنية اليوم وراء العديد من التغييرات، وسلوكُ المستهلك -أيضًا- إذ باتت تكثر الاسئلةُ التي تطرحُها الجهاتُ المُعلِنة، ومنها: كيف تُسوِّق لمنتجٍ يستهدف فئة الشباب، في وقتٍ يَتَسمَّرُ الملايين منهم أمام شاشات هواتفهم الذكية، ويقضون وقتهم في ممارسة الألعاب، بدلًا من شاشات التلفاز؟ كيف نصل إلى مشاهدي التلفاز، في الوقت الذي يمكنهم فيه تسجيلُ البرامج على جهاز تسجيل البرامج التلفزيونية تيفو TiVo، وتخطّي الإعلانات المعروضة؟ كيف يمكن الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي لإعلام الناس بمنتجك، وحالما تحقق ذلك، كيف لك السيطرة على الرسالة في حال انتشار خبرٍ ما بسرعة؟ ما الدور الذي يلعبه المؤثرون في الترويج للمنتجات، والخدمات، عبر مختلف المنصات الإلكترونية؟ كيف يمكنك استخدامُ المُدوَّنات؟ كيف تخطط موقعًا إلكترونيًا، يعزز مبيعاتك، ويقدم معلوماتٍ، وغيرها من أشكال القيمة لزبائنك على نحوٍ مستمر؟ وماذا عن الإشارة الترويجية للمنتج في الأفلام، والمحتوى؛ الذي يُبثُّ عبر الإنترنت؟ والتدوين الصوتي؟ سنعرِّج على كل مما سبق ذِكره لاحقًا في سياق هذا الباب. اختيار وسائل نشر الإعلان تُسمَّى القنواتُ التي يجري عبرها نقلُ الإعلان إلى المستهلك المُحتَمَل؛ وسائلَ نشر الإعلان Advertising Media، إذ يظهر كلٌّ من المنتج، والإعلانات المؤسسية في وسائل نشر الإعلان الرئيسة كافة. إنَّ على كل شركة أن تقرر: أيّ وسيلة نشر إعلانٍ هي الأفضل بالنسبة لها، وهناك عاملان رئيسان متعلقان بتحديد ذلك الخيار، وهما: تكلفة الوسيلة الإعلانية، والجمهور الذي تصل إليه. تكلفة الإعلان واختراق السوق التكلفة مقابل كل اتصال Cost Per Contact المقصود هو تكلفة الوصول إلى شخصٍ واحد من السوق المستهدفة، ومنطقيًا، كلما زاد عدد الجمهور، تزداد التكلفة الإجمالية، وتتيح التكلفةُ مقابل كل اتصال للجهة المُعلِنة الموازنة بين الوسائل الإعلامية، مثلًا: بين التلفاز مقابل الراديو، والمجلات مقابل الجرائد، أو بشكلٍ أكثر تحديدًا، بين مجلة فوربس Forbes، وجريدة وول ستريت جورنال The Wall Street Journal، ويمكن لجهة مُعلِنةٍ؛ تناقش مسألة إنفاق أموال، مقابل الإعلان على التلفاز، أو الراديو؛ أن تأخذ بالحسبان التكلفة، مقابل الاتصال، لكل من تلكما الوسيلتين الإعلاميتين، وبعدها يصبح بوسع تلك الجهة المُعلِنة اختيار وسيلة الإعلان ذات التكلفة الأكثر انخفاضًا، مقابل كل اتصال، بهدف توسيع الفائدة الإعلانية للمال الذي يُنفَق لقاء ذلك، وغالبًا ما تُحسَب التكلفة على أساس التكلفة لكل ألف ظهور Cost Per Thousand، أي عدد مرات مشاهدة الإعلان. ويعني الوصولُ أو الاستهداف Reach عددَ المستهلكين المستهدفين الذين يصادفون إعلانًا تجاريًا مرةً على الأقل، خلال فترة محددة عادةً ما تكون أربعة أسابيع، وعادةً ما يجري التشديد على الوصول إلى المستهلكين، أو استهدافهم، Reach، في سياق خطط الوسائل الإعلامية الخاصة بتقديم المنتجات، ومحاولات زيادة الوعي بالعلامة التجارية، فعلى سبيل المثال، قد تحاول جهةٌ مُعلِنةٌ الوصولَ إلى نسبة 70% من الجمهور المستهدَف خلال الأشهر الثلاثة الأولى من الحملة، ولأن الإعلانَ المعتاد؛ يكون ذا وقتٍ قصير، ونسبةً صغيرة منه -فقط- هي التي تُدرَك في المرة الواحدة، يُكرر المُعلِنون إعلاناتهم، بحيث يتذكر المستهلكون رسالةَ أولئك المُعلِنين، أما التكرار Frequency، فهو عدد المرات التي يصادف فيها الشخصُ رسالة الجهة المُعلِنة، ويستخدم المُعلِنون متوسط التكرار Average Frequency لقياس كثافة تغطية وسيلة إعلامية ما. الصورة 12.8: بالإضافة إلى احتوائها على مئاتٍ من خيارات قوائم الطعام الشهية، وكيكة الجبن (تشيز كيك)، تعرضُ قوائم المجلة المملوكة لشركة تشيزكيك فاكتوري Cheesecake Factory، عددًا من الإعلانات الجذابة لشركات بيبي ستورز Bebe Stores، وميسيز Macy's، ومرسيدس-بنز Mercedes-Benz، وغيره، وبوصفه أحد خيارات الوسائل الإعلامية الذي يشهد شعبية متزايدة؛ فللإعلان عن طريق قوائم الطعام العديدُ من المزايا الترويجية، ومنها: نسبة القراءة العالية من قبل الجمهور المجبر على قراءة تلك القوائم، والانتقائية السكّانية الكبيرة، والقيمة العالية- أقل من سنت واحد لكل تجربة. حقوق الصورة محفوظة لـ: ميغيل إكس بي Mighell xp/ فليكر. كما يتعلق اختيار الوسيلة الإعلامية بالمطابقة بين تلك الوسيلة، وبين السوق المستهدَفة بمنتَجٍ ما، فلو كان المعلنون يحاولون الوصول إلى جمهور الإناث، ممن هُنَّ في مرحلة المراهقة، فقد يختارون مجلة سفنتين Seventeen Magazine، أما لو كان جمهورهم المستهدَف هو الأشخاص فوق سنّ الخمسين، فقد يرسو خيارُهم على مجلة إي إي آر بي: ذا ماغازين AARP: The Magazine. وتُسمّى قدرة الوسيلة الإعلامية على الوصول إلى سوقٍ محددة بدقة تحديد الجمهور، أو انتقاء الجمهور Audience Selectivity. وهناك وسائل إعلامية يُفضّلُها قطاعٌ عريض من الناس، ومنها الجرائد العامة، والشبكات التلفزيونية، وبالمقابل، هناك وسائل إعلامية تُفضِّلُها جماعات محددة، ومنها مجلة برايدس Brides، ومجلة جنرال ميكانيكس General Mechanics، ومجلة أركيتيكتشرال ديجست Architectural Digest، ومحطات الراديو: إم تي في MTV، وإسبن ESPEN، وكريستشان Christian. وعلى المسوِّقين -أيضًا- أن يأخذوا بالحُسبان الاستفادةَ من مختلف منصات التواصل الاجتماعي، وتحديد أيٍّ منها يُحتَمَلُ أن يصل إلى السوق المستهدَفة. ترجمة -وبتصرف- للفصل Distributing and Promoting Products and Services من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا المقال السابق: عالم البيع التنافسي بالتجزئة وتوظيف إدارة سلسلة الإمداد كيف تنشئ إعلانك في إنستغرام مكونات التسويق الاستراتيجية

هناك حوالي 15 مليون أمريكيٍ منخرط في مجال البيع بالتجزئة، ونصف ذلك الرقم -تقريبًا- يعمل في مجالات خدمية، مثل: الحلاقة، ومكاتب المحاماة، وحدائق الملاهي، ومع أن معظم تجار التجزئة منخرطون في مشاريع تجارية صغيرة؛ فإن أغلب مبيعات التجزئة تجري من قبل عمالقة البيع بالتجزئة، مثل وول مارت Walmart، تارجت Target، وميسيز Macy's. فنصف حجم مبيعات التجزئة يأتي مما نسبتُه أقل من 10% من مؤسسات البيع بالتجزئة مجتمعةً، وتوظف تلك المجموعة الصغيرة حوالي 40% من جميع موظفي البيع بالتجزئة، ويستشعر تجار التجزئة تأثيرَ التغيرات في الاقتصاد، أكثر من أي نوع من أنواع المؤسسات التجارية الأخرى، ويعتمد الاستمرار على مواكبة أنماط الحياة، والتسوق الاستهلاكي المتغيرة، وفي السنوات الأخيرة، تركتِ التوجهاتُ الحديثة -الخاصة بالبيع بالتجزئة عبر الإنترنت- أثرًا كبيرًا على مؤسسات البيع بالتجزئة، فأتاحتِ المزيدَ من الفرص لمتاجر التجزئة الصغيرة، وزادتِ المنافسةَ بين مؤسسات التجزئة الكبرى. في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال سنركز على جانب هام من عملية التوزيع، والمتعلق أساسا بعملية البيع بالتجزئة؛ وهو الأنواع المختلفة لعمليات البيع بالتجزئة، إلى جانب أهم المؤثرات على متاجر البيع بالتجزئة، وكذا عملية توظيف إدارة سلسلة الإمداد من أجل زيادة الكفاءة، ورضا المستهلك. عالم البيع التنافسي بالتجزئة أنواع عمليات البيع بالتجزئة ثمة قدْرٌ كبير من التنوع في عمليات البيع بالتجزئة، ويشرحُ الجدولُ 12.1 الأنواعَ الرئيسة لمتاجر التجزئة، ويقسِّمُها إلى فئتين رئيستين، هما: البيع بالتجزئة ضمن المتجر، وخارجه، ومن الأمثلة على شركات تمارس البيع بالتجزئة ضمن المتاجر: In-store Retailing وول مارت Walmart، وتارجت Target، وميسيز Macy's، ونيمان ماركوس Neiman Marcus؛ حيث تحصل هذه المتاجر على معظم إيراداتها من الناس؛ الذين يأتون إليها لشراء ما يحتاجون إليه، كما يُجري العديد من متاجر التجزئة، مبيعات عبر المنشورات، أو المطويات (الكتالوجات)، وعبر الهاتف. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } الأنواع المتعددة للبيع بالتجزئة أنواع البيع بالتجزئة ضمن متاجر الوصف أمثلة متجر متعدد الأقسام Department Store يتضمن عدة أقسام تحت سقفٍ واحد، يُعامَلُ كلٌّ منها بوصفه مركز بيع منفصلًا؛ لتحقيق وفورات في البيع، والترويج، والرقابة. ميسيز Macy's؛ نوردستروم Nordstrom؛ بلومينغديلز Bloomingdale’s؛ كوهلز Kohl's متجر متخصص Specialty Store يتخصص في فئة محددة من السلع، ويعرض تشكيلة كاملة منها للبيع. تويز "آر" إس Toys "R" S؛ مجوهرات زيلز Zales Jewelers متجر بقالة Convenience Store يوفر سلعًا مُيَسَّرةً مع ساعات افتتاح طويلة، وعمليات بيع سريعة. سفن إليفن 7-Eleven؛ سيركل كي Circle K. سوبرماركت Supermarket يختص بتشكيلة واسعة من الطعام، مع خدمة ذاتية. سيف واي Safeway؛ كروجرKroger؛ وين ديكسي Winn-Dixie متاجر السلع المُخفَّضة Discount Store تنافس على أساس الأسعار المنخفضة، ومعدل المبيعات المرتفع، وتوفر عددًا قليلًا من الخدمات. وول مارت Walmart؛ تارجت Target. متاجر التجزئة للسلع المخفَّضة Off-Price Retailer تبيع بأسعار تقل عن أسعار المتاجر الأخرى بـ 25% أو أكثر ضمن جوٍّ من التقشف. تي جي ماكس TJ Maxx؛ هوم غودز Home Goods. منفذ مصنع Factory Outlet تملكه جهةٌ مُصنِّعة، يبيع سلعًا في حالة تصفية، وسلعًا ذات عيوب تصنيعية بأسعار مخفَّضة، وسلع الطلبات المُلغاة. ليفي شتراوس Levi Strauss؛ دانسك Dansk. متاجر المنشور (الكتالوج) Catalog Store ترسل المنشورات (الكتالوجات) إلى المستهلكين وتعرض السلع ضمن غرف عرض، حيث يمكن للمستهلكين الطلب من مخزن ملحَق بالمتجر. إيكيا Ikea. أنواع البيع بالتجزئة خارج المتاجر الوصف أمثلة آلة البيع Vending Machine تبيع السلع بواسطة آلة كانتين Canteen. البيع المباشر Direct Selling. يجري البيعُ وجهًا لوجه، وعادة في منزل البائع أفون Avon؛ أمواي Amway. تسويق الاستجابة المباشرة Direct-Response Marketing. تحاول تحقيق مبيعات استهلاكية سريعة عبر الإعلانات في وسائل الإعلام، وتوزيع المنشورات (الكتالوجات)، وإعلانات النوافذ المنبثقة Pop-up Ads، والإعلانات بالبريد المباشر Direct Mail. شبكات التسوّق المنزلي Home Shopping Networks. تبيع عبر التلفزيون الكبلي Cable Television. شبكة هوم شوبينغ نيتوورك Home Shopping Network؛ شبكة كيو في سي QVC. البيع بالتجزئة عبر الإنترنت Internet Retailing/ E-Retailing. تبيع عبر الإنترنت Bluefly.com, landsend.com, gap.com, Amazon.com, Wayfair.com, Dell.com. الجدول 12.1 أما البيع بالتجزئة خارج المتاجر Nonstore Retailing، فيتضمن البيع الشخصي Vending، والبيع المباشر Direct Selling، وتسويق الاستجابة المباشرة Direct-response Marketing، وشبكات التسوّق المنزلية Home Shopping Networks، والبيع بالتجزئة عبر الإنترنت Internet Retailing. ويستخدم هذا النوع من البيع بالتجزئة؛ آلاتٍ لبيع الطعام، وسواه من مواد، بوصفها أدواتٍ توفر سهولة، وراحة للمشترين في مؤسساتٍ مثل: المستشفيات، والمدارس. الجو العام والصورة الذهنية لمتجر التجزئة بالنظر إلى البيع بالتجزئة بوصفه استراتيجية توزيع المكان Place من ضمن مكوِّنات استراتيجية التسويق الخمسة، فمن المهم استيعابُ أنّ ما يتضمنه المكانُ؛ لا يقتصر على منافذ قليلة، أو قنوات التوزيع، أو الأمور اللوجستية؛ إذ يشمل المكانُ -أيضًا- الأجواء العامة؛ أي الصورة الواقعية لمتجر التجزئة أو في حالة البيع بالتجزئة من خارج المتجر Nonstore Retailing، الصورةُ الواقعية للمنصة التي يتوفَّرُ من خلالها المُنتَجُ مثل: الموقع الإلكتروني أو آلة البيع. ويُعَدُّ تكريسُ تلك الصورة، إحدى المهام الأساسية في مجال البيع بالتجزئة، كما يدمج المسوّقون بين المزيج السلعي في المتجر، ومستوى الخدمة، والجو العام، لصنع صورة لمتجر التجزئة، ويشير الجو العام Atmosphere إلى المخطط الفعلي للمتجر وديكوره، إذ إن بوسع المسوِّقين إنشاء جوٍّ يسوده شعورٌ بالاسترخاء، أو الصَّخب، أو إحساسٌ بالفخامة، أو مواقفُ ودودة، أو باردة، أو جوٌّ مفعم بالتنظيم، أو الفوضى. وفيما يلي عرض لأكثر العوامل تأثيرًا في الجو العام للمتجر: نوعية الموظفين، وكثافتهم: ويُقصَد بنوعية الموظفين؛ خصائصَهم العامة، مثلًا: مُرتَّب الهندام، ووَدود، وواسع المعرفة، والاطلاع، ومتفانٍ في خدمة المستهلكين. أما كثافة الموظفين، فتشير إلى عدد الأشخاص في كل 1000 متر مربع ضمن مساحة البيع؛ فمتجر بيع بالتجزئة، ذو أسعارٍ مخفَّضة، مثل: تارجت Target؛ يكون لديه كثافة موظفين منخفضة، فيسوده جوٌ اعتياديٌّ يخدم فيه المستهلكون أنفسهم. نوع السلع وكثافتها: يمثّل نوعَ السلع التي يحتويها متجر التجزئة، وطريقةُ عرضِها، قيمةً مضافة إلى الجو العام؛ الذي يحاول متجرُ التجزئة إضفاءَه؛ إذ تحتوي متاجر التجزئة الفخمة، مثل ساكس Sacks، أو نوردستروم Nordstrom، على منتجات من نُخبة العلامات التجارية، وتعرضها للمستهلكين بطريقة أنيقة ومرتَّبة، وفي المقابل، هناك متاجر تجزئة أخرى؛ قد تعرض منتجاتها عرضًا فوضويًّا، ومزدحِمًا، وغير منظّم، وذلك لأن السوق المستهدفة من قِبلها (وهم ذوو الدخل المنخفض) تربط الفوضى بالسوق المفتوحة وبالأسعار الأكثر انخفاضًا و"الصفقات". الصورة 12.6: يحبُّ الناسُ التسوُّقَ؛ سواءٌ تعلّقَ الأمر بالتحديق في واجهات المحلات، أو بشراء هدايا للعطلة، أو بقضاء وقتٍ من المرح. فالتسوق يجعل الناس سعداء، وهناك مجموعة أبحاثٍ تدّعي أنَّ التسوق ينشِّطُ مناطق رئيسة في الدماغ، فيحسّن المزاج، على الأقل قبل وصول الفاتورة!! فالشعور بالسعادة، والرضا بعد جولةِ تسوّق، قد يكون مرتبطًا بمواد كيميائية معينة في الدماغ، تنتج ذلك الشعور الجميل بعد التسوق. حقوق الصورة محفوظة لـ: لجنة التخطيط التابعة لمقاطعة مونتغومري Montgomery County Planning Commission/ فليكر. نوع التجهيزات الثابتة، وكثافتها: قد تكون التجهيزات الثابتة أنيقة، ومرتبة (غنية بالأخشاب)، أو عصرية (معدن الكروم، وزجاج مُدخَّن)، أو قد تكون طاولاتٍ قديمة، ومتهاكلة، مثل: محلات التحف القديمة (الأنتيكا)، كما يجب أن تكون التجهيزات الثابتة متّسقةً مع الجو العام؛ الذي يحاول المتجر تكوينه؛ فمن خلال عرض شركة غاب Gap بضاعتها على الطاولات والرفوف، بدلًا من عرضها على تجهيزات الأنابيب التقليدية (حوامل تُعلَّق عليها الملابس)، فإنها تُنشئ جوًّا من الاسترخاء، والترتيب؛ يُمكِّن المستهلكين من رؤية البضاعة، ولَمسِها بسهولةٍ أكبر، وبالإضافة إلى حوامل عرض البضائع التقليدية، تعرض شركة متاجر كابيلا Cabella حوضَي أسماك بسعة 5000 غالون تحتوي على سلطعونات، وأسماك سلمون مُرقَّطة، وأنواع أخرى من الأسماك، إلى جانب عرضها مجسماتٍ لفيَلةٍ، وأُسود، وحمير وحش، وضباع، وحيوانات أخرى، كما أن هناك عدة ملايين مستهلك، يقصدون محلات كابيلا كل سنة، ومن المألوف أن ترى أشخاصًا يقودون سياراتهم لمسافة أميال عديدة، قاصدين أحد متاجر هذه الشركة، إذ تلاحِظُ لوحاتِ سياراتٍ تنتمي لولايات أمريكية عديدة، وأحيانًا لمقاطعاتٍ كندية. الصوت: قد يكون الصوت مُستحبًّا من قِبل المستهلكين، أو قد يكون خلاف ذلك؛ إذ يساعد تشغيل موسيقى كلاسيكية داخل مطعم إيطالي، جميل، في إضفاءِ جوٍّ من الاسترخاء، والهدوء عليه، تمامًا مثل الجو الذي تضفيه الموسيقى الغربية داخل محلات الشاحنات في الولايات الأمريكية، وقد تشجعُ الموسيقى المستهلكين على البقاء في المتجر لفترةٍ أطول، وشراء المزيد، أو على تناول الطعام بسرعة، وترك الطاولة ليجلس عليها أشخاصٌ آخرون. العطور: يمكن للعطور أن تُنشّط المبيعات، أو أن تقللها؛ فرائحة المعجنات، والخبز، المميزة؛ تجذب المستهلكين إلى المخابز، كما هو الحال بالنسبة لرائحة القهوة المُحضَّرة حديثًا في مركز تسوق، وبالعكس مما سبق؛ قد تؤدي الروائح غير المستحبة إلى نفور المستهلكين، مثل: رائحة دخان السجائر، ورائحة العفونة، والمطهرات، وملطفات الجو، ومزيلات الروائح القوية جدًا. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } التوسع حول العالم بيع التجزئة الإبداعي لدى شركة سيلفريدجز Selfridges سعت شركة سيلفريدجز Selfridges إلى تدخُّلٍ إلهي لتحويل السير نحو أبرز متاجرها في مدينة لندن، فأقامت تمثالًا للسيد المسيح يبلغ طوله 50 قدمًا؛ فالتمثالُ الذي يُعدّ نُسخةً طبق الأصل، عن ذلك التمثال الشهير الموجود في مدينة ريو دي جانيرو Rio De Janeiro البرازيلية، يظهَرُ مُحدِّقًا نحو الأسفل باتجاه المتسوقين أثناء الترويج؛ برازيلي الطابع الذي استمر شهرًا كاملًا. فبالتوازي مع إعادة التصميم الجذرية لمكان البيع بالتجزئة؛ الذي يجعل كُلًّا من منافذ بيع شركة سيلفريدجز يبدو مثل تشكلية محلاتٍ غريبة الشكل، أكثر من كونها تبدو مركز تسوُّقٍ ضخمًا، فالفعاليات التي تؤدى فيها عروضٌ مثيرة مثل: كرنفال البرازيل؛ قد حوّلت سلسلة متاجر التجزئة البريطانية الهادئة البالغ عمرها 95 سنة، إلى أخرى عصرية. وقد حفَّز النجاحُ الذي حققته شركة سيلفريدجز، متاجرَ التجزئة من حول العالم، للاطلاع عن كثب؛ إذ يقول أرنولد أرونسون Arnold Aronson - وهو الرئيس التنفيذي السابق لشركة ساكس الجادة الخامسة Saks Fifth Avenue: "إنَّ رئيس المتجر متعدد الأقسام؛ الذي لم يقصِد شركة سيلفريدجر لدراسة عملياتها؛ هو مديرٌ لا يقوم بواجبه كما ينبغي عليه!!". وعادةً ما تطوِّرُ المتاجرُ؛ متعددة الأقسام استراتيجياتها السلعية، فتكون النتيجة تخصيص مساحةٍ ضمن تلك المتاجر، تعجُّ بعلامات تجارية مثل: تومي هيلفجر Tommy Hilfiger، ورالف لورين Ralph Lauren، وسواهما من أسماء مرتبة ضمن معارض؛ نادرًا ما تختلف من سلسلة متاجر إلى أخرى، غير أن شركة سيلفريدج، تعمل وفقًا للنظرية القائلة: لا أحد يفهم منتجًا ما، أفضل من مُصمِّمِه، أوِ الجهة التي أنتجَته، ولتحقيق هذا الهدف، يُعطى المصممون الأفرادُ في شركة سيلفريدج مساحةً ضمن الشركة، ويُطلَب منهم تصميم معارض ضمن المتجر، تُلقي الضوءَ على أعمالهم، حيث تُنظَّم أقسامُ المتجر التقليدية، مثل: قسم الأحذية، ومواد التجميل، ولباس الرجال الرسمي، وفقًا لنمط الحياة؛ أي: شبابي، أو رياضي، أو نسائي معاصر؛ إذ يساعد ذلك في تعرف المستهلكين إلى البضاعة التي قد لا يرونها بطريقة أخرى. وقد طلبت شركة هيلفجر مؤخرًا من القائمين على صالون للوشم، وثقب الجسم، بغرض التزيين (بيرسنغ)، يُسمّى ميتال مورفوسيس، أن يُنشئووا محلًّا بالقرب من بعض محلات بيع أزياء نسائية، وقد مثّلَ ذلك الصالون خطوةً نوعية، إذ يمر به المتسوقون في طريقهم إلى رفوف الألبسة، ولن يتأخر ذلك الصالون في التوسع نحو منافذ بيعٍ أخرى تابعة لشركة سيلفريدج. وتشتهر شركة سيلفريدج -أيضًا- بالفعاليات التي تقيمها؛ فقدِ افتتحت مؤخرًا متجرًا خيريًا عابرًا للأديان؛ ذا أسعار منخفضة، ضمن حدود متجرها الذي يحتوي على علاماتٍ تجاريةً فارهة، ويقع المتجر المذكور في شارع أكسفورد بمدينة لندن، وقد شاركتِ الفنانة الاستعراضية ميراندا جولاي Miranda July في تأسيس ذلك المتجر؛ الواقع ضمن المتجر الذي يتشارك مع مجموعات دينية إسلامية، ويهودية، وسواها من مجموعاتٍ عقائدية، بغرض الترويج لذلك المتجر الخيري، ومن المفارقات بالنسبة للمتسوقين أنهم قد يعثرون على قُمصان رخيصة مُتَبرَّعٍ بها، على بعُد أمتارٍ قليلة من أخرى يفوق سعرُها 3000 دولار. توظيف إدارة سلسلة الإمداد لزيادة الكفاءة ورضا المستهلك يُعَد التوزيع (المكان) جزءًا مهمًا من المزيج التسويقي، فتجار التجزئة لا يبيعون منتجاتٍ لا يمكنهم تسليمها، أو إيصالها للمستهلك، ولا يقدم البائعون وُعودًا (أو عليهم ألا يقدموا وعودًا) بعمليات تسليمِ منتجاتٍ، لا يمكنهم إيصالها، فالتأخر في ذلك، أو الحنث بالوعود، قد يؤديان إلى فقدان المستهلك، إذ يُعَدّ تنفيذ الطلبات، وإعداد فواتير بها، وتسليم البضاعة للزبائن في الوقت المحدد، وإيصالها بحالةٍ جيدة إليهم، مهمةً -جميعُها- لنجاح المنتَج. ويتمثل الهدف من إدارة سلسلة الإمداد، في كسب رضا المستهلكين عبر تنسيق أنشطة أفرادها، وجعلها سَلِسةً، إذًا، يتمثل أحد العناصر المهمة في إدارة سلسلة الإمداد، في كونها موجهة بالكامل لخدمة الزبائن، وخلال حقبة الإنتاج الشامل، كانت الجهات المصنّعة تنتج منتجاتٍ يجري "دفعُها" عبر قناة الإمداد إلى المستهلكين، أما اليوم؛ فالوضع بات خلاف ذلك في السوق السائدةِ اليوم، إذ أصبح المستهلكون هم من يؤثر في اختيار المنتجات، فهم الذين يتوقعون مكونات المنتجات، والخدمات التي تطابق احتياجاتهم الفريدة، فعلى سبيل المثال: تُصنّع شركة ديل Dell الحواسيب وفقًا للمواصفات الدقيقة التي يطلبها زبائنها، مثل: حجم الذاكرة، ونوع الشاشة، ومساحة القرص الصُّلب، وتبدأ العملية بشراء شركة ديل أجهزة حاسوب محمولة، مصنَّعةً تصنيعًا جزئيًّا من قبل الجهات المصنِّعة المتعاقدة معها، ويجري التجميع النهائي لتلك الأجهزة في مصانع شركة ديل في كل من إيرلندا، والصين، وماليزيا؛ حيث تُضاف إليها المُعالِجاتُ الدقيقة، والبرمجيات، وسواها من مكونات الحاسوب المحمول الأساسية، ثم تُشحَن تلك المنتجات النهائية إلى مراكز التوزيع المُدارة من قبل شركة ديل في الولايات المتحدة، حيث يجري تغليفُها مع عناصر أخرى، ثم يُعاد شحنها إلى المستهلك. وتتيح إدارةُ سلسلة الإمداد للشركات، الاستجابةَ لطلبات المستهلك الفريدة الخاصة بمكونات المنتج، وذلك عبرَ الشراكة مع مزوّدي قناة التوزيع، والجهات المصنِّعة، وتجار الجملة، والتجزئة، بالتوازي مع سلسلة الإمدادِ كاملةً، والتي تعمل -معًا- لتحقيق الهدف المشترك، المتمثل في إنشاءِ قيمة لصالح المستهلك. وتلعبُ اليوم إدارةُ سلسلةِ الإمداد دورًا مزدوجًا: أولًا- بوصفها ناقًلا لطلبِ المستهلك؛ الذي يمتد من نقطة البيع، وعلى امتداد الخط الراجع، وصولًا إلى الجهة المزوِّدة. ثانيًا- بوصفها عمليةَ تدفُّقٍ مادية، تُنظِّمُ حركةَ السلعِ الملتزِمةَ بالوقت، والموفِّرة للتكاليف، على طول كامل خط الإمداد؛ وبالتالي، يُعَدُّ مديرو سلسلة الإمداد، مسؤولين عن اتخاذ القرارات الخاصة باستراتيجية التوزيع، وتنسيق التعهيد (الاستعانة بمصادر خارجية) وشراء المواد الخام، وجدولة الإنتاج، ومعالجة الطلبات، وإدارة المخزونات، ونقل المستلزمات، والسلع النهائية، وتخزينها، وتنسيق الأنشطة الخاصة بخدمة المستهلك، كما أنَّ مديري سلسلة الإمداد، مسؤولون عن إدارة المعلومات التي تتدفق عبر هذه السلسلة، أضِف إلى ما سبق؛ أنَّ تنسيق العلاقات بين الشركة، وشركائها الخارجيين؛ يعد من الوظائف الرئيسة لإدارة سلسلة الإمداد، ومن أولئك الشركاء الخارجيين: الجهات البائعة، وشركات النقل، وشركات الطرف الثالث، وبفضل هذا الدور المحوري الذي يلعبه مديرو سلسلة الإمداد، بالنسبة لكل من ضبط النفقات، ورضا المستهلك، فقد باتوا أكثر قيمةً من أيِّ وقتٍ مضى. أما بالنسبة للخدمات، فتقوم قناة التوزيع الخاصة بها بشكل رئيس، على موقع تلك الخدمات، مثل: موقع المقرات الرئيسة لها؛ ومخطط المنطقة؛ حيثُ تُقدَّم تلك الخدمات مثل القسم الداخلي لمتجر تنظيف ملابس؛ والمواقع البديلة لتقديم الخدمات، مثل مهندس معماري يزور الموقع الخاص بالزبون؛ وعناصر الجو العام المحيط، مثل: خزانة رفوف خشبية للكتب، خاصة بالمجلَّدات القانونية، في مكتب محاماة، والتي تُضفي حالة من المصداقيةً، كما تستفيد شركاتُ الخدمات من مؤسسات التوزيع التقليدية، بالنسبة لأي منتجات تبيعها تلك الشركات، أو أي مستلزمات عليها شراؤها. ترجمة -وبتصرف- للفصل Distributing and Promoting Products and Services من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا أماكن توزيع المنتجات والخدمات كيف تدير قنوات توزيع المنتج؟ قنوات توزيع المنتج: مهامها وأبرز مؤسساتها

السؤال الحالي الذي يُطرَح على المديرين هو: كيف تنجح في إنجاز مهامك اليومية الكثيرة؟، وهو السؤال المؤرِّق الدائم لهم، ولذا بدأنا بالبحث عن إجابة محددة بدقة حول كيفية تحديد الأولويات، بحيث يكون المدير هناك مع فريق موظفيه، ويُنجِز في الوقت ذاته العمل الخاص به. لقد جمعت آنا كولانتس Ana Collantes وفريقها بعض الشهادات، واطلعوا على الأساس العلمي الذي ترتكز عليه الإنتاجية، فصيغ في منهج من خمس قواعد ستُحدِث ثورةً في الطريقة التي تنجز فيها المهام في عملك، وبالنسبة لفريقك وشركتك. سنتحدث تاليًا عن كيفية ترتيب أولوياتك، والشعور بالتحكم والتوقع وتتبع الأمور ومعرفة متى يكون الأمر الطارئ طارئًا غعلًا. كيف تحدث الإنتاجية؟ لو أردت الحصول على نظام تحديد أولويات ناجح، فعليك البدء بفهم الكيفية التي يعالج فيها دماغك المهام ويساعدك في أن تكون مُنتِجًا. سوف نستكشف الأساس العلمي الذي ترتكِز عليه الإنتاجية، كما ستفهم كيف تؤثر عليك قائمةُ الأشياء التي لا ينتهي إنجازُها، والسببَ الذي يجعلك تشعر بأنك لا تُنجِز ما يكفي، وأنك لستَ الوحيد في هذا الصراع. دعك من قوة الإرادة في كتابه "قوة الإرادة لا تفي بالغرض"، حيث يشرح بنيامين هاردي السبب في أنّ قوة الإرادة لا تساعدك في إنجاز الأشياء، ولا تعدو كونها تتعلق بقدرتك على دفع نفسك لفعل أمر ما بصرف النظر عن ماهيته. وما لا تأخذه هذه الذهنيةُ بالحسبان، هو العوامل الخارجية الحقيقية (غير المتوقعة أحيانًا) التي تؤثّر في كيفية استجابتك للحياة وشعورك تجاهها، لذا لا تُعوِّل كثيرًا على قوة الإرادة لإنجاز الأشياء، بل ادفع نفسك للتركيز على المهام ذات الأهمية، أو لتحسين إنتاجيتك، واتبع بدلًا من ذلك مناهج توصلك إلى تحقيق ذلك، بصورة مستقلة عن شعورك أو قوة إرادتك. احذر من غريزة التأجيل لديك أظهرت الدراسات أن أدمغتنا تميل إلى تجنّب المشاكل المعقدة، والذهاب مباشرةً نحو المهام البسيطة وتلك التي لا تتطلب جهدًا ذهنيًا، فقبل أن نبدأ إنجاز المهام أو المشاريع، تفكّر أدمغتنا نحو الأمام فتكتشف الأجزاء الصعبة، ثم تقرر التركيز على المهام البسيطة الأسهل في الإنجاز، والتي لا تحتاج لبذل كثير من الجهد الذهني، ولهذا فإن أردتَ تحسين ترتيب أولوياتك، فعليك استيعاب أن دماغك قد ينظّم الأشياء وفقًا لدرجة تعقيدها، وليس بالضرورة وفقًا لدرجة إلحاحها أو أهميتها. أخذ الاستراحات ضروري لإنتاجيتك لِنقُل إنك تعلم ما ستمنحه أولويةً، ولكنك ما تزال تفشل في إنهاء المهام. ربما يعود سبب ذلك إلى افتقادك لأوقات التركيز والاستراحات، لهذا فيجب ألا تكون الاستراحات قابلةً للتفاوض، لأنه ثبتَ أنّ الاستراحات تجعلك أكثر إنتاجيةً. فكِّر فيما يفعله العدّاؤون خلال سباق الماراثون: فهم لا يجرون بسرعة من بداية السباق الممتد 42 كيلومترًا وحتى نهايته، بل يوزعون خطواتهم وطاقتهم على تلك المسافة. وينطبق الأمر ذاته على الموسيقيين المحترفين، إذ لا يتدرب هؤلاء طوال اليوم دون توقف، بل يحددون جلسة التدريب بتسعين دقيقة، ويأخذون استراحات خلالها أيضًا، فبدلًا من صرف طاقتهم على امتداد اليوم؛ فهم يركّزون ويعملون بجدّ، ثم يستريحون استعدادًا لمعاودة التدريب لاحقًا. احجز وقتًا للمهام الصعبة، وحافظ على الاستراحات خلالها، ولا تستهلك طاقتك على طول اليوم، بل ركِّزها على أداء العمل بجد ضمن وقت محدد، ثم أتْبِع ذلك باستراحات. هناك أمر لا شك فيه، وهو أننا لا نعلم ما سيحمله الغد لنا، لهذا احرص على شحن طاقتك، وعلى أن يكون لديك ما يكفي منها استعدادًا لما هو قادم، مع المحافظة مسبقًا على الطاقة التي تحتاجها للعمل الأكثر تعقيدًا. تعدد المهام يبطئ تقدمك أظهرت الدراسات أن الأشخاص متعددي المهام لا ينجزون سوى القليل، لأن تعدد المهام يجعلك تعمل قليلًا على كل مهمة دون أن تُكمِل إنجاز الكثير. ورغم أنه ستكون هناك دائمًا بعض المهام المتعددة التي عليك إنجازُها، فاحرص على وضع حدود لنفسك، وركِّز على أمر واحد حينما يكون ذلك ممكنًا، فهنا تحديدًا تتجلى فائدة ترتيب الأولويات الصحيح. القواعد الخمسة لكيفية ترتيب الأولويات تتمثل هذه القواعد في الآتي: 1. ركز على ما يحتاج إليه فريقك فعلًا إنّ من أفضل ما تفعله بوصفك مديرًا مواجهةَ المشاكل التي قد يعاني منها فريقك، واستيعابها، قبل أن تتعقد أكثر، ويعني ذلك اتباعَ نظام يجعلك شخصًا يستبق الأمور ويتجنب المشاكل فيما يتعلق بسعادة فريقك. فمعرفتك الدقيقة للمشاكل التي يعاني منها فريقك نقطة تحوّل في هذا المجال. تأتي طريقة أخرى أساسية -لمعرفة على ما ستركّز- مباشرةً من التقييمات التي يبديها موظفوك، ولهذا لا تنتظر طويلًا قبل جمعِها، وأبقِ الباب مفتوحًا ليتواصل معك الموظفون، بحيث تتمكن من ترتيب أولوياتك بالنسبة للمشاكل التي تبدو مستمرةً بينهم. 2. اتبع نظام مستويات لأجل عمل فريقك يعيش المديرون واقِعَين اثنين هما: عملهم اليومي، ودورهم الإداري. ومن شأن ترتيب أولوياتك على نحو سليم- ضمن مجموعة المهام تلك- أن يساعدك في أن تصبح منتِجًا ومتحكِّمًا. لقد أوصى كل من كريس دو وآدم مورغان من جمعية Real Creative Leadership في أحد المؤتمرات عبر الويب التي أجرياها؛ بضرورة اتباع نظام مستويات مع فريقك لتحديد أولويات العمل، وإليك كيف صاغا ذلك النظام فعليًا: المستوى 1: هل إنجاز مهمة ما أولوية للفريق لتحقيق أهدافنا؟ إذا كان الجواب "نعم"، فتُعَد تلك مهمةَ مستوىً أول تتطلب إسهام المدير وعنايته. المستوى 2: أما لو لم تكن المهمة من أولويات الفريق، ولكنها على درجة ما من الأهمية، فهذا يجعلها في المستوى 2. وبالنسبة للفريق، يعني ذلك إمكانية إنجازها بأكثر من طريقة، ويمكن- حتى- الاستعانة بمصادر خارجية لإنجازها، أي تعهيدها. المستوى 3: أما إذا كانت المهمة متعلقةً بالاتصالات الداخلية والعمل الداخلي، فهذا يجعلها في المستوى 3. إذ يأتي مديرو الفريق بنماذج ومبادئ توجيهية، ولكنهم يسمحون لأعضاء ذلك الفريق بتولي المبادرة "بأنفسهم، والإتيانِ بالنتائج بالكيفية التي يريدون". يقول آدم مورغان: عندما يكون لديك نظام مستويات قيد التطبيق، ويأتي إليك أعضاء فريقك بمهمة جديدة، فستتمكن من الإحاطة بالأمر بمجرد تحديد المستوى الذي تنتمي إليه تلك المهمة، أي ستنجح بثقة في تحديد ما إذا كان تدخُّلك مطلوبًا، أو ما إذا كان يكفي الاقتصار على تشجيع أعضاء فريقك ليؤمِنوا بقدراتهم ويكونوا مستقلين. 3. اتبع نظام أولويات لعملك الخاص نوصي بشدة باستخدام مصفوفة إيزنهاور لاتخاذ القرار، فخلافًا لغيرها من الأساليب؛ تساعدك هذه المصفوفة- التي تمثل أسلوبَ تحديد أولوياتٍ رباعيًا- في التفكير العميق بما يمكنك تفويضه وما يمكنك رفضُه، وهذا ما لا غنى عنه لقدرتك على أن تصبح مديرًا منتِجًا ومؤثِّرًا. مصدر الصورة: Officevibe 4. ممارسة الثقة من العناصر الأساسية للإنتاجية معرفة متى تُفوِّض، فإذا كنت مديرًا، فأنت مسؤول عن أداء مجموعة من الأشخاص، ولهذا السبب فقد تكون تفعل أكثر مما عليك بدون أن تعلم، ولكن لِمَ يكون صعبًا جدًا أحيانًا أن تفوِّض الآخرين؟ الجواب غالبًا سيكون: "قلة الثقة". يقول مايلز كارتر Myles Carter، وهو مدير محتوى لدى شركة البرمجيات المسماة شيرغايت Sharegate: مارِسِ الثقة بالآخرين وارتَح لتفويض المهام، وبعدها ستتمكن من التركيز أكثر على المهام التي تتطلب دورك الإداري. 5. اعكس عاداتك الرقمية وغيرها شاركت امرأة تُدعى ليز ويليتس Liz Willits -وهي صاحبةُ شركة ومؤثِّرةٌ في مجال التسويق- في منشور على موقع لينكد إن قائمةً بالخطوات التي تتبعها لتُحافِظ على إنتاجيتها: ووفق ما أظهرته التعليقات على المنشور أعلاه؛ فسيختلف التعاطي مع ما جاءَ فيه من مدير لآخر، إذ ليس بوسع كل شخص أن يعطّل إشعارات البريد الإلكتروني أو يلغي الجزء الأكبر من اجتماعاته، ولكن بوسعنا جميعًا إعادة النظر بالأنشطة اليومية التي نعلق بها والتي تستغرق كثيرًا من وقتنا، لهذا توقّف عن إعطاء الأولوية لأمور لا تستدعي ذلك، وألغِ ما لا يساعدك في إنجاز عملك (مثل الاجتماعات التي يمكن استبدالها بوثيقة مكتوبة بعناية). الخلاصة ترتبط الإنتاجية بترتيب الأولويات ارتباطًا عضويًا، وهذا الأمر مهم للمديرين خصوصًا، لأنهم موظفون لديهم مهام ينبغي إنجازُها، ومديرون في الوقت ذاته، فينشطون على هذين المحورين، لهذا التزِم بالقواعد الخمسة التي عرضناها في هذا المقال، وسرعان ما ستلمس التغيير. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to prioritize: 5 rules to be a more productive manager لصاحبته Ana Collantes. اقرأ أيضًا كيف تستفيد من قوائم الأعمال والأفكار في إنجاز المهام في شركتك الناشئة تحديد الأولويات البسيطة لمدراء المنتجات كيف تجري عملية التخطيط في المؤسسات

يقدّم الناس أفضل ما لديهم من عمل عندما يُمنحون الحرية للتصرف على طبيعتهم. ولكي يشعروا بالحرّية التي تخوّلهم فعل ذلك (وأنت واحد منهم)، فعليك تكريس بيئة تعزز الأصالة في العمل وتدعمها؛ وهذا ما سيرتقي بفريقك إلى مستوى أعلى من التعاون والابتكار والأداء، ولكن ما هي الأصالة في العمل بالتحديد؟ ولمَ هي بتلك الأهمية؟ وكيف يمكنك تكريس مكان عمل أكثر أصالة لنفسك ولفريقك؟ ما هي الأصالة في العمل؟ الأصالة هي أن تكون قادرًا على الظهور على حقيقتك وذاتك الأصيلة في مكان العمل؛ إذ يمكن أن يتجلّى ذلك في طرق مختلفة مثل الآتي: إظهار شخصيتك والتصرف على طبيعتك تعني الأصالة في العمل قبل أي شيء أن تتصرف على طبيعتك وتَظهر على حقيقتك، أي ألّا تشعر بأن عليك التصرّف بطريقة محددة أو أن تكون شخصًا آخر لا يشبهك. وهذا أمر بالغ الأهمية في عالم يمتزج فيه البيت مع العمل، فمن المتعب أن تحاول فصلَ شخصيتك في العمل عن تلك التي ترافقك خارجه. تملك إحساس بالأمان النفسي عندما تتمتع بالأمان النفسي فسيشعر الأشخاص ضمن الفريق بالارتياح للتعبير صراحةً عما يشعرون به، ولارتكاب الأخطاء، وللصراحة التي يتحلون بها في تفاعلهم مع زملائهم. يفسح ذلك المجالَ أمام الأشخاص للإشارة إلى المخاطر أو العقبات المحتمَلة دون أن يشعروا بأنهم يَرفضون زملاءَهم أو يعيقون مسيرتهم، كما يتيح لهم مشاركة ملاحظاتهم وتقييماتِهم المعترِضة وذلك من باب التعاطف. الحصول على التقدير لما أنت عليه ولما تقدمه تتعلق الأصالة أيضًا بتلقّيك للتقدير لإظهارك لشخصيتك الحقيقية، وبعيدًا عن الاحتضان الذي يحظى به الموظفون من فريقهم لما هُم عليه؛ فإنهم يريدون أن يشعروا بالتقدير لإسهاماتهم وأفكارهم وآرائهم. يتمثل العامل الأكثر أهميةً في أن الأشخاص يريدون أن يحترمهم الآخرون لما هُم عليه، ومع ذلك فوفقًا لبيانات دراسة مسحية أجراها موقع Officevibe تحت عنوان Officevibe's Plus Survey: ما الذي يعنيه ذلك؟ قد توجد عدة أسباب لهذا الانقطاع، ولكن النقطة المحورية هنا هي نظرةُ الناس إلى سلوكهم الخاص بطريقة مختلفة عن نظرة الآخرين إلى ذلك السلوك، ومن هنا تنبع أهمية التأكيد (والتأكيد مجددًا) على أن يحظى كلُّ شخص بالأمان والترحيب والتقدير ضمن فريقه. الإدارة الأصيلة من المهم بوصفك مديرًا أن تدير فريقك بأصالة، فمِن هنا يبدأ تكريس بيئة عمل ترحّب بالأصالة وتعزّزها، إذ من المهم الحرص على إشعار أعضاء فريقك بالتقدير لما هم عليه، وليس فقط لقاء ما يسهمون به لصالح الفريق، لكن هل تعلم ما الجزء الصعب؟ الجزء الصعب هو إظهارُك تلك الأصالة بنفسك وإقرارك بأخطائك وتحمّل مسؤوليتها، وكذا طرح أسئلتك الخاصة والاحتفال بإنجازاتك. ما فوائد الأصالة في العمل؟ لثقافة الفريق والشركة التي تقدّر الأصالة في العمل فوائد متنوعة، منها الآتي: موظفون أكثر سعادة: الذين يشعرون بأن بوسعهم التصرف على طبيعتهم في العمل أكثرُ سعادةً من سواهم. وعندما يكون الموظفون سعداءً؛ فسيتعزز الاندماج الوظيفي وإنتاجية الفريق والتحفيز ككل. فِرق موظفين أكثر تماسكًا: عندما يشعر الأشخاص بأنهم يحظون بالملاحظة والتقدير لِتصرُّفِهم على طبيعتهم فإنهم ينسجون روابط أكثر متانةً فيما بينهم. ويؤدي ذلك إلى تعاون أفضل وفِرَق عمل ذات أداء أعلى. تقييمات أكثر فعالية: إنّ الأمان الذي يجعلك تكون صريحًا مع زملائك يعني أن الناس أقلّ شعورًا بالخوف من مشاركة أفكارهم وآرائهم الحقيقية، ويؤدي ذلك إلى تقييمات أكثر صدقًا وقِيمة، بحيث تساعد الناس على التطوّر وبذل أقصى جهد أثناء العمل. مزيد من الابتكار: عندما يتمكن الأشخاص من التصرف بأصالة في العمل، فهم لا يخشون مشاركة الأفكار أو ارتكاب الأخطاء، ولهذا تزداد احتمالية الإبداع والمخاطرة (المحسوبة)، وهو ما يؤدي إلى تحقيق مزيد من الابتكار. كيف تكون مديرا أصيلا؟ تبدأ الأصالة في العمل من المديرين الأصيلين لأنه عندما يرى الموظفون مديريهم فيتصرفون بأصالة، إذ يؤدي ذلك إلى بناء الثقة، كما يفسح لهم المجال لإظهار أنفسهم بمزيد من الأصالة. ولهذا فإن أردت من موظفيك أن يتصرفوا بمزيد من الأصالة، فلتبدأ بنفسك بحيث تكون قدوةً لهم، وذلك باتباع الآتي: لا تخشَ أن تكون على طبيعتك يعتقد كثير من المديرين أن عليهم التصرف بطريقة معينة لِنيل احترام موظفيهم، فقد ترى أنّ عليك أن تكون شخصًا بمنتهى الاحتراف أو الجدّية أو الانغلاق، ولكن التصرف بأصالة قد يُثمِر تعزيزًا للعلاقات وتعميقًا للاحترام والتفاهم المتبادَلَين، لذا فلتبحث عن طرائق لغرس ذاتك الأصيلة في حياتك الوظيفية، حيث يمكنك مثلًا أن تشاركَ فريقَك بعضَ الأمور المهمة بالنسبة لك خارج مكان العمل، والتحدّث عن أمور لا تمت للعمل بصلة، مثل عائلتك أو حيواناتك الأليفة أو هواياتك المفضّلة. كما يمكنك التحدث مع فريقك حول الأحداث الجارية (وعن شعورك تجاهها) أو حول قِيَمِك ومعتقداتك وحوافزك. أظهِر لفريقك أنه لا ضير بارتكاب الأخطاء عندما تُظهِر لموظفيك أن ارتكاب الأخطاء ليس فقط أمرًا لا بأس به، بل وأن الأخطاء فرصة للنمو الفعلي أيضًا، فإنك تفسح لهم المجال لارتكابها أيضًا. لكن ما أهمية ذلك؟ تكمن أهمية ذلك في أن هذا يجعل الأشخاصَ صادقين ويتحملون مسؤولياتهم عند ارتكابهم للأخطاء بدلًا من أن يحاولوا إخفاءها، ويعني ذلك أنّ حلولًا أفضل ستوضَع موضع التنفيذ خلال وقت أقصر لأنك وفريقك ستكونان هناك لتقديم الدعم. على سبيل المثال: صرِّح بأنك انتظرت حتى اللحظة الأخيرة حتى تُسنِد المهام المتعلقة بمشروع ما لموظفيك، وبسبب ذلك بات أمامهم الكثيرُ ليُنجِزوه والقليل من الوقت، فبدلًا من الاكتفاء بالتعهّد لنفسك بأنك ستتصرّف على نحو أفضل في المرة القادمة؛ اعترِف بخطئك أمام أعضاء فريقك، وأعلِمهم كيف أنك تخطط للتعامل مع الأمر بصورة أفضل مستقبلًا، سواءً بأن تكون ذا تفكير استباقي بحيث تُبلغهم بالأمر قبل أسبوعين على الأقل من إسناد المهام إليهم، أو أن تساعدهم في إعادة ترتيب أولوياتهم عندما تظهر أمور مستعجلة، وذلك لتخفيف الضغط الذي يرزحون تحته. نصائح للتشجيع على الأصالة ضمن فريقك أن تكون مديرًا أصيلًا هو خير سبيل لتمثّل قدوةً لموظفيك، ولكن إذا أردت حصد جميع مزايا مكان العمل الذي تسوده الأصالة، فستحتاج أيضًا إلى تعزيز ثقافة الأصالة ضمن الفريق. شجع على النقاشات المنتجة تُمثّل الكيفيةُ التي نتواصل فيها جزءًا مهمًا من الأصالة في العمل؛ إذ يحتاج أعضاء فريقك إلى الشعور بالأمان والدعم في الحديث عما يدور في أذهانهم من أفكار، وفي مشاركة تلك الأفكار والآراء، ولكي تنجح في تعزيز هذا النوع من الثقافة فيما بينهم؛ عليك تكريس مساحة لمزيد من النقاشات الصريحة، ووفقًا لبيانات دراسة مسحية أجراها موقع Officevibe تحت عنوان Officevibe's Plus Survey: دع أعضاء فريقك يدركون أنك تريد منهم مشاركة آرائهم، حتى ولو كانت تلك الآراء تتعارض مع أفكارك وأهدافك أو مع إدارتك للفريق، فعندما يعبّر موظفوك عن آرائهم؛ اندمِجْ معهم بحماس معهم لأنهم هنا يشعرون بذلك الاندماج الذي يشجّعهم على مشاركة مزيد من الآراء الأصيلة مستقبلًا. فعلى سبيل المثال: لو طرحَ أحدُهم فكرةً لن تنجح بالضرورة بالنسبة لفريقك؛ فاستخدِمْها بوصفها نقطة انطلاق ثم حوِّلها إلى مناقشة. دعها تولِّد نقاشًا، وشجِّع أعضاء فريقك الآخرين على الاندماج فيه، والبناء على تلك الفكرة. راقب بعناية أثناء تحديد أعضاء فريقك للمشاكل، وابحث عن بدائل، واجعلهم يعلمون إلى أي مدى أنت مندهش، ومعجَب، بما يطرحونه. ذكِّر أعضاء فريقك باستمرار بأن هناك دائمًا وقت ومجال لمشاركة أفكارهم، حتى ولو لم يكونوا مرتاحين دائمًا لفعل ذلك مباشرة في الاجتماعات الفردية أو في اجتماعات الفريق. اعرف أعضاء فريقك جيدًا تنطوي الأصالة على إظهار نفسك تعمل على طبيعتك، لكنك ما لم تكُن تعلم الطبيعةَ الحقيقية لأعضاء فريقك، فمن الصعب عليك تشجيعهم على التصرّف وفقًا لها في العمل اليومي. ومن هنا تتضح الأهمية البالغة لمعرفة أعضاء فريقك على حقيقتهم بوصفك مديرهم. كرِّس وقتًا للتعرف على كل منهم في الاجتماعات الفردية التي تجريها معهم. اكتشف من هم فعلًا، وما الذي يجعلهم ينجزون عملهم وفق المطلوب، ثم ابحث عن سُبل لجعل ذلك جزءًا من عملهم. فعلى سبيل المثال: إذا اكتشفتَ أنَّ أحد أعضاء فريقك يقدّم عروضًا كوميديةً على المسرح، فامنحه فرصًا كافيةً لقيادة العروض التقديمية، ولإخبار نُكتة أو اثنتين؛ أو إذا علمتَ أنَّ أحد موظفيك يقضي أوقات فراغه في العمل على كتابه الأول، فاحرص على توفير الفرص له لإظهار مهاراته في الكتابة. فكلما عرفتَ أعضاء فريقك على نحو أفضل، ازددتَ قدرةً على إيجاد فرص تكشف عن طبيعتهم الحقيقية وتُثبِتها، وعلى بناء فريق يتصرّف جميع أعضائه على طبيعتهم. أوجد الفرص لأعضاء فريقك ليتصرفوا بأصالة يمثّل إيجادُ فرص في العمل تناسب طبيعة موظفيك طريقةً ممتازةً لتعزيز الأصالة في مكان العمل، ولكن إن كنتَ تريد فعلًا أن يشعر أعضاءُ فريقك بالارتياح لتصرّفهم على طبيعتهم في مكان العمل، فالأمرُ يتطلّب توسيع ذلك إلى خارج نطاق واجباتهم الوظيفية، فبوصفك مديرًا تحتاج إلى إيجاد فرص يكون "تصرُّفهم على طبيعتهم" في الصميم منها ويُحتفى بهم بفضلها. فعلى سبيل المثال: إذا كان لدى أعضاء فريقك شغفٌ بهواياتهم، فيمكنك استضافة عرضٍ تحت مسمى "مهارات الفريق" يُظهِر فيه كلٌّ منهم ما لديه من هوايات أو شغف أو موهبة أمام زملائه، فإن كنتَ تدير فريقًا من القُرّاء المتحمسين؛ فقد ترغب في إنشاء نادي كتاب ضمن الفريق، فتطالع وإياهم كتابًا واحدًا كل ثلاثة أشهر ثم تجتمعون على الغداء لمناقشته. ما هو بيت القصيد هنا؟ يمثِّلُ إيجاد فرص في العمل للموظفين ليتصرفوا على طبيعتهم -حتى (أو خصوصًا!) لو لم تكن تلك الفرص مرتبطةً بالوصف الوظيفي للعمل الذي يمارسه كلٌّ منهم- طريقةً ممتازةً للتشجيع على الأصالة في العمل. ختامًا أن تتصرفَ على طبيعتك وتُمكِّنَ موظفيك من فعل الأمر ذاته، أمرٌ لا غنى عنه لتكريس مكان عمل أكثر أصالة، فمن شأن أماكن العمل تلك أن تتفوق على المنافسة، وتحتفظ بمهارات موظفيها وتهيّئَ الظروف لإنجاز عمل عظيم. ترجمة -وبتتصرّف- للمقال ‎5 Tips to promote authenticity at work, and be a more authentic leader لصاحبته Deanna deBara. اقرأ أيضًا التعامل مع أصدقائك في العمل كمدير التعريف بالذكاء العلائقي وكيفية بناء علاقات عمل ممتازة كيف تصبح مديرا ناجحا؟ أفضل الطرق لإدارة فرق العمل المتنامية كيفية التعامل مع الموظفين غير المندمجين

ستتعرف في هذا المقال على مزايا العمل المشترك الافتراضي ومساوئه في حال كان الخيارَ المناسب لك، وكيف تبدأ ببعض الخيارات الممتازة المتاحة الآن. سواء أكنتَ تحب العمل عن بعد أم لا تحبه، فمن سلبياته التي يتفق عليها الكثيرون افتقارُه إلى وجود المجتمع الذي يُمثّله مجموعةٌ من الناس متشابهي الذهنية والذين يعملون لتحقيق هدف مشترك، وفي أسوأ حالاته، قد يُشعرِك العمل المشترك بالوحدة، وهو ما قد يكون قاتلًا للتحفيز، ولكن لحسن الحظ هناك دائمًا طرق للتعامل مع هذه الآثار السلبية، ولا جديد في القول إنّ مساحات العمل المشترك، وغيرها من خيارات مساحات العمل المشترك المَرِنة قد أصبحت تطوّرًا طبيعيًا للعمل عن بُعد بالنسبة للمزيد من القوة العاملة، وقد أُثبِتَ أنَّ العاملين عن بُعد أكثر سعادةً وإنتاجيةً أثناء استخدامهم مساحات العمل المشترك، كما بات العثور على مساحة مناسبة أمرًا سهلًا مع العديد من الشركات العالمية؛ إلا أن انتشارها على مستوى البلاد العربية مازال ضعيفًا نسبيًا، ولو أن أكثرها موجود في دبي وأبوظبي، غير أنه هناك دائمًا مجال للتطور، إذ يرى كثيرون أن إنشاء مكتب افتراضي أو بيئة مكتب افتراضية، يحل كثيرًا من المشاكل التي قد يتسبب بها العمل عن بُعد. لم يستخدم الناس مساحات العمل المشترك؟ مساحات العمل المشترك مثالية للأشخاص الذين ما تزال لديهم رغبة في بعض مزايا العمل ضمن بيئة مكتبية، حيث تتضمن هذه المزايا أمورًا مثل امتلاك مساحة عمل مُخصصة، وفرصة تشبيك مع آخرين في مناصب مشابهة، كما يمكن أن يقترن ذلك بمَزية امتلاك تحكُّم كامل في جدول عملك. لا يُعَد العمل المشترك مهمًا للعاملين عن بُعد فحسب، فوجود شخص يُحمّلك المسؤولية على نحو مُتلقٍّ وداعِم مثلًا، هو أحَدُ التكتيكات المُثبَتة للذين يعانون من اضطراب فرط الحركة ونقص الانتباه ADHD، كما أن وجودُ شخص مُرافق (وحتى مرافق افتراضي) -بوسعه تنفيذ مهام الأشخاص الذين يعانون من ذلك الاضطراب، والبقاء حاضِرًا معهم- مثلًا، يمكن أن يعزز الإنتاجية كثيرًا، وأن يُبقيَك مُركِّزًا على مهامك. ويُعَد ذلك أحد الأسباب التي تجعل الأشخاص الذين يعملون عن بُعد ميّالين إلى الانجذاب نحو العمل في مَقاهٍ، ومساحات عمل مشترك في المقام الأول. ولكن إذ لم تتمكن من الوصول إلى مساحة عمل مشترك تقليدية، فهل ستفضِّل العمل من منزلك؟ أم هل ترى أنَّ مساحات العمل المشترك ذات تكلفة باهظة؟ قد تكون مساحةُ العمل المشترك الافتراضية الحلَّ الأكثر مرونةً الذي تبحث عنه. ما مزايا العمل المشترك؟ بالتوازي مع بقائنا قسرًا في المنازل منذ العام 2020 وحتى عام 2021، فقد ظهرت جليًّا -وعلى نحو مفاجئ- حاجة إلى العمل المشترك الافتراضي. وبفضل تقنيات الاتصالات، فقد كان ذلك انتقالًا سَلِسًا بالنسبة للكثير من الناس، فقد وجدَ العديد من فِرَق الموظفين ومجموعات الأصدقاء أنَّ تنظيمَ جلسات العمل -لضمان تعاونهم والتركيز على مهامهم- طريقةٌ مفيدة لأداء عملهم اليومي أثناء العمل من المنزل، كما إنّ فِرَقَ المكتب الافتراضي قادرة على مشاركة المهام بسرعة، والتعاون في إنجاز المشاريع، وتبادُل الأفكار دون الحاجة إلى رسائل البريد الإلكتروني المُشتِّتة للانتباه، ولا الرد على المكالمات، أو الوقوع في سوء تفاهم فيما بينهم. تترافق مساحات العمل المشترك الافتراضية المنظَّمة مع منصات مخصصة توفر جوانب عديدة مثل امتلاك مكتبك أو مقعدك الافتراضي الخاص، وغُرفًا للاجتماعات عبر الإنترنت لخوض نقاشات مع أعضاء المجموعة الآخرين، فسرعان ما باتَ العمل الافتراضي المشترك يمثّل حلًّا للمشكلات الثلاثة المذكورة أعلاه بالتوازي مع مزايا واضحة، حيث تتضمن تلك المزايا ما يلي: يمكنك الاستفادة من مكتبك المنزلي وتوفير مصاريف إضافية مثل الطعام والشراب. يمكنك توفير المال الذي تنفقه على الاشتراكات في مساحات العمل المشترك (والتي قد تكون باهظة التكلفة). يمثل العمل المشترك الافتراضي حلًّا مثاليًا للأشخاص غير القادرين على مغادرة منازلهم بسبب مرض مُزمِن أو إعاقة. الموقع غير مهم بالنسبة للعمل المشترك الافتراضي، فلا يهم إن كنتَ في منطقة ريفية أو معزولة لا تتوفر فيها مساحة عمل مشترك تقليدية. يمكنك -بفضل مساحة العمل المشترك الافتراضية- الاندماج ضمن مجموعة أكبر من العاملين عن بُعد من مناطق مختلفة حول العالم، مما يتيح لك إنشاء مزيد من الفرص التشابكية مع الآخرين. لا تلتزم بالعمل من موقع محدد، فإذا كنت تعمل جليسًا منزليًا مثلًا، فيمكن لامتلاكك مساحة عمل مشترك افتراضية أن يبقيَك مركِّزًا على إنجاز المهمة الموكلة إليك. تسهّل عليك مساحاتُ العمل المشترك الافتراضية تنظيمَ الفعاليات والأحداث الاجتماعية عبر الإنترنت مع المجموعة الخاصة بك، وذلك بعد الانتهاء من العمل، بما فيها نوادي الكتب وجلسات المتابعة (التي تُعقَد في حال تغيّب أحد العاملين عن العمل، فيجتمع بزميل له للاطلاع على التقدم المتحقق أثناء غيابه). هل تناسبك مساحة العمل المشترك الافتراضية؟ رغم أن للعمل المشترك الافتراضي بعض المزايا التي لا تخفى، فقد لا يكون مناسبًا لجميع الأشخاص فإذا كنت تسعى للعثور على مساحة عمل مشترك أو على مقاهٍ، لتحقق بالتحديد بعضَ الانفصال عن مكتبك التقليدي مثلًا، فإنّ عدم مغادرة منزلك جسديًا قد يُصعِّب تحقيقَ ذلك الانفصال بين المنزل والعمل، والذي نحتاج إليه معظمُنا، كما إنك ستعوِّل على امتلاك اتصال جيد بالإنترنت، وهو ما يُعَد معيارًا لمساحات العمل المشترك الواقعية. أضف إلى ذلك المشاكلَ التي قد تظهر فيما يخص جدولة العمل، والمنطقة الزمنية التي تعمل منها إذا كنتم في الفريق أو مجموعة العمل التي تتعاون معها تعملون من مناطق زمنية مختلفة. وعليك أيضًا الحرص على ارتياح أعضاء المجموعة التي تعمل معها تجاه إعدادات مساحة العمل المشترك الافتراضية، إذ يضمن نقاشًا سريعًا حول القواعد الأساسية -قبل البدء بالعمل- أنَ الجميع متفق على ذلك. خمس مساحات عمل مشترك افتراضية مِن أسهل الطرق لتجهيز نفسك للعمل المشترك الافتراضي هي استخدام برنامج زووم Zoom أو سلاك Slack، مع فريقك الموجود المكون من أصدقائك العاملين عن بُعد والتوّاقين إلى الانضمام إليك، كما يمكنك أن تُعلِن على الفيسبوك لأحد المستقلين العديدين، أو لمجموعات العاملين عن بُعد، لترى ما إذا كان هناك راغبون في الانضمام إليك. وإذا كنت تفضل شيئًا منظّمًا أكثر، وكنت مهتمًا في توسيع مجتمعك، فيمكنك أيضًا الانضمام إلى واحدة من مساحات العمل المبتكَرة التالية: ماي وورك هايف My workhive: هو مجتمع ودود جاهز لتجربة العمل الافتراضي معه، فهم يعملون افتراضيًا لسنوات عديدة جمَّعوا خلالها شبكةً عالميةً من المستقلين والعاملين عن بُعد، حيث تُعقَد جلساته على برنامج سلاك Slack، بحيث يُحافظ العاملون هناك على مساحة عمل مرنة- أي لا تحتاج إلى الحضور يوميًا-، كما أنك تُعَد مدعوًا لمشاركة الأفكار، وتساعدك القناة الخاصة بأهداف العمل اليومي على البقاء متحفزًا، أضف إلى ما سبق أن العاملين في مساحة العمل هذه مرحِّبون دائمًا باستقبال أعضاء جدد، وما عليك سوى إرسال رسالة بريد إلكتروني إليهم لتلقّي دعوتك. فوكاس ميت Focusmate: هو موقع جيد يربطك بأشخاص آخرين يريدون التركيز على مهمة ما لمدة خمسين دقيقة بالضبط، حيث يصرح كلاكما عما يريد إكماله، ثم تبدآن الجلسة (مع إمكانية تفعيل الوضع الصامت أو تشغيل الصوت) قبل مشاركة ما أكملتماه في النهاية. ويمثل مكان العمل هذا طريقةً ممتازةً للالتقاء بمحترفين من حول العالم وإنجاز المهام التي تنتظرك. كيف دي CAVEDAY: أنت مُرحَّبٌ بك لتكون جزءًا من هذه الشبكة العالمية التي توفر جلسات افتراضية، وللانضمام إليهم "في الكهف" بوصفه "المكان الأكثر تركيزًا في العالم"، وبدلًا من الاكتفاء بالتركيز على العمل المشترك الافتراضي؛ يتمثل هدف مكان العمل هذا في جعلك تعمل بأعلى مستوى ممكن من الإنتاجية، وذلك بتطبيق خطوات "الكهف" المذكور وقواعده المدعومة بالأبحاث، كما توفر لك وصولًا إلى الدعم من جانب مشرفين ومدربين. سوكوكو Sococo: تمثل مساحة العمل الافتراضي هذه حلًا مثاليًا للفِرق أو الفصول الدراسية (الصفوف) الباحثة عن مكان افتراضي ذي مساحة مكتبية منظمة، فهي تُعَد أشبه بمساحة العمل المشترك الافتراضية، ولكن عبر الإنترنت، حيث تُجدوَل عليه فترات الغداء الافتراضي، كما يتوفر فيه مكتب افتراضي كامل مع مساحات للاستراحة، ومنصة وظيفية لإجراء محادثات. ريموت فيسيز Remote Faces: هو خيار عمل مشترك افتراضي مجاني لفرق الموظفين العاملين عن بُعد، والمجتمعات على الإنترنت، وروّاد الأعمال الوحيدين. وكل ما عليك فعلُه هو أن تُدخل عنوان بريدك الإلكتروني وتنضم إلى غرفة، ثم تبدأ العمل. ترجمة -ويتصرّف- للمقال What is Virtual Coworking? (And Is It Right for You?) لصاحبته Jessica Esa. اقرأ أيضًا نصائح للتغلب على الوحدة نتيجة العمل عن بعد من عاملين عن بعد حول العالم 10 طرق للتغلب على القلق والاكتئاب كعامل مستقل العناية ببيئة عمل العامل المستقل 6 طرق بسيطة لتحسين إنتاجيتك في العمل 4 تحديات للعمل أثناء السفر وكيفية التغلب عليها

يستمر هذا الباب من أبواب سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال في كشف الدور الذي يلعبه التسويق، ونبدأ فيه الحديثَ عن نظام التوزيع، ثم نختتم بنظرةٍ على قنوات التسويق التقليدية وغير التقليدية، ويستكشف هذا الباب كيفية استخدام الشركات لنظام توزيعٍ جيد؛ لتعزيز قيمة منتجٍ ما، ويدرس الوسائل المستخدَمة لنقل المنتجات إلى مواقع يرغبُ المستهلكون في شرائها منها، ويُعرَفُ هذا التوزيع -أيضًا- بـ "المكان" ؛الذي هو أحد المكونات الرئيسة للمزيج التسويقي، ومن المهم -في هذا السياق- امتلاكُ فهمٍ جيد لأفراد نظام توزيعٍ ما، واستكشافُ دور تجار الجملة، والتجزئة، في إيصال المنتجات إلى المستهلكين، وإلى جانب ضرورة استيعاب المسوِّقين لكيفية عمل سلسلة الإمداد؛ لزيادة الكفاءة، ورضا المستهلك، كما عليهم -أيضًا- تطوير تكتيكات للترويج؛ الذي يمثل العنصر الأخير في المزيج التسويقي، ويتكون الترويج من ستة أجزاء، تتضمن الإعلان التقليدي، وتنشيط المبيعات، والبيع الشخصي، والعلاقات العامة، والتجارة الإلكترونية. في هذا المقال سنتعرف على جانب بسيط من توزيع المنتجات والخدمات، انطلاقا من التعرف على كل من طبيعة التوزيع، ووظائفه؛ إلى جانب التعرف على أحد أنواع التوزيع وهو البيع بالجملة. طبيعة مكان التوزيع ووظائفه ما هي طبيعة مكان التوزيع ووظيفته المكان؟ التوزيع Distribution هو الإدارةُ الفاعلة للحصول على المواد الأولية من قبل المعمل، ونقلُ المنتجات من المنتِج، أو الجهة المُصنِّعة للمستخدمين، والمستهلكين التجاريين Business-to-Business Users and Consumers. ويتضمن التوزيع جوانب عديدةً، مثل: الموقع، والمواعيد، والوجود على الإنترنت، من خلال موقع إلكتروني، والأمور اللوجستية، والأجواء العامة المحيطة، وإدارة المخزونات، وإدارة سلسلة الإمداد، وغير ذلك، هذا، وتعد الأنشطة اللوجستية من مسؤولية قسم التسويق -عادةً- وجزءًا من سلاسل الأنشطة الأكبر حجمًا؛ التي تشملُها سلسلةُ الإمداد، وسلسلة الإمداد؛ هي النظام الذي من خلاله تحصل شركةٌ ما على المواد الخام، أو الأولية، وتصنع المنتجات، وتقوم بإيصال المنتجات، والخدمات للمستهلكين، وتحتوي الصورة 12.2 عرضًا لسلسلة إمدادٍ نموذجية؛ ذلك أنَّ إدارة سلسلة الإمداد تساعد في زيادة كفاءة الخدمة اللوجستية؛ عبر تقليل المخزونات، ونقلِ السلع بكفاءةٍ، من المنتجين إلى المستخدمين النهائيين. وفي طريقها من المنتِج إلى المستخدم، والمستهلك؛ تمر المنتجاتُ عبر سلسلة من الهيئات التسويقية؛ التي تُعرَف بقناة التوزيع Distribution Channel، وسنلقي نظرة -في البداية- على الهيئات التي تشكِّل قناة توزيع، ثم سندرس الوظائف التي تؤديها قنواتُ التوزيع تلك. الوسطاء التسويقيون في قناة التوزيع تتألف قناة التوزيع من وسطاء تسويق marketing intermediaries، أي: مؤسسات تساعد في نقل المواد، والخدمات من المنتجين إلى المستخدمين، والمستهلكين النهائيين؛ إذًا، يتموضَعُ وسطاء التسويق في منتصف عملية التوزيع، أي بين الجهة المنتجة، والمستخدم النهائي، ويظهرُ وسطاء التسويق الذين سنذكرهم فيما بعد، في قناة التوزيع في أغلب الأوقات: الوكلاء، والوسطاء: الوكلاء Agents هم مندوبو المبيعات؛ الذين يمثلون الجهةَ المصنّعة، وتجارَ الجملة، أما الوسطاء Brokers، فهم الهيئات التي تجمع المشترين بالمستهلكين، وعادةً ما يجري توظيف الوكلاء، والوسطاء على أساس العمولة، إما من قبل البائع، أو المشتري. إذاً، يمثل الوكلاء، والوسطاء صلة وصلٍ، ويتمثل عملهم في عقد الصفقات، وهم لا يملكون سلعًا، ولا يحوزون عليها. الموزّعون الصناعيون: الموزعون الصناعيون Industrial Distributors هم تجار جملةٍ مستقلون، يشترون خطوطَ إنتاجٍ ذات صلة، من الجهات المصنِّعة، ويبيعونها إلى المستخدمين الصناعيين، ويكون لديهم -غالبًا- قوةٌ بَيعية، تمكّنهم من طلب وكلاء مشتريات، وتنفيذ عمليات إيصال للسلع، وتوسيع الائتمان، وتوفير المعلومات، ويُستخدَم الموزعون الصناعيون في مجالاتٍ مثل: صناعة الطائرات، والتعدين، والبترول. تُجّارُ الجملة: تجار الجملة Wholesalers هم: شركات تبيع السلع النهائية لتجار التجزئة، والجهات المصنّعة، والمؤسسات مثل: المدارس، والمستشفيات، وتتمثل وظيفتُهم -تاريخيًا- في الشراء من الجهات المصنِّعة، والبيع لتجار التجزئة. تُجّار التجزئة: تجار التجزئة Retailers هم شركات تبيع السلع للمستهلكين، والمستخدمين الصناعيين للاستهلاك الخاص من قبل هاتين الفئتين. الصورة 12.2: سلسلةُ إمدادٍ اعتيادية. حقوق الصورة محفوظة لجامعة رايس Rice، أوبن ستاك OpenStax. يأتي المستهلكون النهائيون، والمستخدمون الصناعيون في نهاية قناة التوزيع، ويُقصَدُ بالمستخدمين الصناعيين؛ الشركات التي تشتري المنتجات للاستخدام الداخلي، بهدف إنتاج منتجاتٍ، أو خدمات أخرى، وتضم تلك الشركاتُ؛ المستخدمون الصناعيون، الجهاتِ المُصنِّعة، والمنشآت، وشركات الطيران، وسكك الحديد، والمؤسسات الخدمية، مثل: الفنادق، والمستشفيات، والمدارس. تُبيّنُ الصورة 12.3 الطرق المتنوعة التي يمكن لوسطاء التسويق الارتباطُ عبرها؛ فعلى سبيل المثال: قد تبيع جهةٌ مُصنِّعةٌ إلى تاجر جملة؛ يبيع بدوره إلى تاجر تجزئة يشتري منه المستهلك، وفي جميع أنظمة التوزيع تلك؛ تُنقَل السلع، والخدمات نقلًا فعليًّا من مؤسسة إلى أخرى، إذ تدخل المنتجات في حيازة كل من تلك المؤسسات، فقد يصبح أيٌّ منها المالك القانوني لتلك المنتجات، ومثلما تشير الصورة 12.3، فقد تتعامل قنواتُ التوزيع؛ إما مع منتجاتٍ استهلاكية، أو منتجاتٍ صناعية. الصورة 12.3: قنوات التوزيع للمنتجات التجارية والاستهلاكية. حقوق الصورة محفوظة لجامعة رايس Rice، أوبن ستاك OpenStax. القنوات غير التقليدية غالبًا ما تساعد ترتيباتُ قنوات التواصل غير التقليدية في تمييز منتجات الشركة عن منتجات منافسيها؛ فقد يقرر المصنِّعون مثلًا، استخدام القنوات غير التقليدية مثل: الإنترنت، وقنوات التوصيل بالبريد، والإعلانات التجارية؛ لبيع منتجاتها، بدلًا من سلوك القنوات التقليدية للبيع بالتجزئة، وبينما قد تحد القنوات غير التقليدية من التغطية الخاصة بعلامة تجارية مَّا، إلا أنها قد تتيج لجهة منتجة -تخدّم سوقًا تخصُّصيًا- الوصولَ إلى تلك السوق، ولفتِ انتباهِ المستهلكين، من دون الحاجة إلى قنوات وسيطة، هذا، ويمكن -أيضًا- أن توفر القنواتُ غير التقليدية، وسيلةً أخرى لتحقيق المبيعات بالنسبة للشركات الأكبر حجمًا، إذ يمكن لدار نشرٍ في لندن أن تبيع قصصًا قصيرة من خلال آلات البيع المنتشرة في مترو لندن؛ فبدلًا من الشكل التقليدي للكتاب، تُطبَعُ القصص القصيرة على شكل الخرائط المطويّة مما يجعلها بدائل أسهل للقراءة بالنسبة للمسافرين من مكان لآخر. وتجد الأكشاك Kiosks حاليًا، -والتي لطالما استُخدِمت للتسجيل على بطاقات الزواج، وتوزيع النقود على الصّرافات الآلية ATMs، وتسهيل حجوزات رحلات الطيران- تجد مستخدمين جُدُدًا لها، وتستخدم متاجر الأثاث إيثان آلين Ethan Allen الأكشاكَ بوصفها أدواتِ تحديد موقع مُنتَجٍ ما للمستهلكين، والباعة، كما تتيح الأكشاكُ الموجودة في حَرَم جامعة تشيني، بولاية بنسلفانيا Pennsylvania الأمريكية، للطلاب؛ التسجيل لحضور الدروس، والاطلاع على مواعيد تلك الدروس، وعلى درجاتهم الامتحانية، وتفقُّد أرصدة حساباتهم المالية، وطباعة النصوص التي يحتاجون إليها، كما يمكن لعامة الناس الذين يُتاح لهمُ الوصول إلى الأكشاك استخدامُها لجمع معلومات عن الجامعة. وقدِ اتحدت مطاعم، وشركاتٌ مشروبات صغيرة، ومتوسطة الحجم في مدينة نيو أورلينز New Orleans الأمريكية، بهدف الترويج لسلعها، ومنشآتها عبر الإنترنت، وذلك على أحد المواقع الإلكترونية http://www.nolacuisine.com، كما وجد أصحاب تلك المطاعم، والشركات، أنَّ بوسعهم بيعُ عروضهم بنجاحٍ عبر المواقع الإلكترونية، لمطاعم، ومنافذ بيع طعام؛ ذات ملفات تعريفية مثل: موقع كوتشون باتشر Cochon Butcher، وهو https://cochonbutcher.com. ومع التطورات التقنية المتسارعة، لم يعد بعيدًا أن يصبح بوسعنا تحميل الأفلام بعرضها الأول على أجهزتنا المحمولة، فعالم التقنية المتغيِّر، يفتح العديد من الأبواب لقنوات توزيع جديدة، وغير تقليدية. وظيفة قنوات التوزيع ما هو سبب وجود قنوات التوزيع؟ لماذا لا تستطيع كل شركةٍ بيعَ منتجاتها بيعًا مباشرًا إلى المستخدم النهائي، أو المستهلك؟ لِمَ نحتاج إلى وُسطاء؟ نحتاج إلى قنوات التوزيع لأنها تؤدي عددًا من الوظائف: تقلل القنوات عدد العمليات التجارية تجعل قنواتُ التوزيع من عملية التوزيعَ عملية أبسطَ، وأسهل، عبر تقليل عدد الصفقات التجارية المطلوبة لنقل المنتج، من الجهة المصنِّعة إلى المستهلك، فعلى سبيل المثال: لو كان هناك أربعة طلاب في دورة دراسية، وطلب المدرّس منهم إحضارَ خمسة كتب كل واحد منها من دار نشرٍ مختلفة، فسيتطلب الأمر 20 عملية تجارية (شراء كتب) لإكمال بيع تلك الكتب؛ أما لو عمل متجر لبيع كتب بوصفه وسيطًا، فسيقتصر عدد تلك الصفقات على 9 فقط، إذ يشتري كل طالب من متجرٍ واحد لبيع الكتب، واحدًا بدلًا من خمسة دور نشر (انظر الصورة 12.4). الصورة 12.4: كيف تقلل قنوات التوزيع عدد الصفقات التجارية. حقوق الصورة محفوظة لجامعة رايس Rice، أوبن ستاك OpenStax. إنَّ من شأن التعامل مع قنوات التسويق الوسيطة بين المنتج، والمستهلك النهائي؛ جعلُ المنتجين بمنأىً عن تفاصيل كثيرة في عملية التوزيع؛ إذ لا نجد -عادةً- لدى المنتجين الكفاءةَ، والحماسة؛ اللتين نلمسهما لدى أعضاء قنوات، أو منافذ التوزيع، تجاه بيع المنتجات بيعًا مباشرًا للمستهلكين النهائيين، فأولًا- يميل المنتجون إلى التركيز على الإنتاج، فيشعرون بأن لا قدرة لديهم على القيام بالإنتاج، والتوزيع معًا بطريقة تنافسية. ثانيًا- تتوق الجهات المُصنِّعةُ إلى التعامل مباشرة مع عمالقة تجارة التجزئة، مثل: شركة وول مارت Walmart، التي تقدم عروضَ مبيعاتٍ ضخمةً للمنتجين. قنوات التوزيع تسهل تدفقَ السلع تُذلّلُ قنواتُ التوزيع صعوباتِ عملية التوزيع بطرق عديدة، أوَّلُها الفرز Sorting، الذي يتألف مما يلي: التصنيف: أي تقسيمُ عدة عناصر مختلفة إلى مخزوناتٍ منفصلة متشابهة، فالبيض مثلًا: يُقسَّم وفقًا للدرجة، والصنف، ومن الأمثلة الأخرى: الخطوطُ المختلفة للفساتين النسائية، وهي: فساتين المصممين المتوسطة، والاقتصادية. التجميع: أي جَمعُ مخزوناتٍ متشابهة في كميات أكبر حجمًا، فعلى سبيل المثال: يمكن تجميع البيض من الدرجة (أ) Grade A في بعض الصناديق الكرتونية التي تتّسِعُ لاثنتي عشرة بيضة، وتجميع البيض من الدرجة (ب) Grade B ضمن صناديق كرتونية أخرى بالسِّعةِ ذاتِها، أو دمج خطوط مختلفة من الفساتين النسائية من مصممين مختلفين مع بعضها. التوزيع المخصص: أي تجزئة المنتجات المتشابهة إلى مجموعات أصغر (يُسمّى التوزيعُ على مستوى تُجّار الجُملة تجزئة الشُّحنة Breaking Bulk. فمثلًا: يمكن تقسيم حمولة سيارة نقل حليب إلى أوعيةٍ؛ قياسُ كلٍّ منها غالونٌ واحد (يُعادِل الغالون الواحد 3.785 ليترًا تقريبًا). تُجرى عمليةُ التوزيع المخصص بوجه عام، عندما تُوزَّعُ السلعُ وفقًا للمنطقة الجغرافية، ومع تغيُّر ملكية تلك السلع. فبدون التصنيف، والتجميع، والتوزيع المخصص، لن يكون هناك مجتمعٌ حديث، بل سيكون هناك صناعاتٌ تجري في المنزل، وتوفر منتجاتٍ مخصصة، وشبه مخصصة للأسواق المحلية؛ أي باختصار، سيعود المجتمع إلى مستوى استهلاكٍ أدنى بكثير مما هي عليه الحال اليوم. أما الطريقة الثانية التي تُسهِّلُ فيها قنواتُ التوزيع تدفُّقَ السلع، فهي عبر تحديد موقع المشترين قريبًا من السلع التي يتحاجون إليها، فعلى تاجر الجملة العثور على تجار تجزئة مناسبين؛ ليبيع لهم كمية من السلع التي تدر عليه ربحًا، فمثلًا: على تاجر جملةِ سلعٍ رياضية، العثور على تجار التجزئة الذين يُحتملُ جدًا وصولُهم إلى مستهلكين لتلك السلع، وعلى تجار التجزئة استيعابُ عاداتِ المستهلكين الشرائية، وجعلُ المتاجر حيث يريد المستهلكون، وحيث يتوقعون العثور على السلع التي يحتاجون إليها؛ أي: إنَّ على كل فرد من أفراد قناة توزيعٍ ما، تحديدُ موقع المشترين بالقرب من المنتجات التي يحاول ذلك الفردُ بيعَها. كما يُخزِّنُ أفرادُ قناة التوزيع البضائع، بحيث تكون السلع متوفرةً عندما يريد المستهلكون شراءها، إذ تقتضي التكلفةُ المرتفعة لمساحة متاجر التجزئة، أن تُخزَّن السلعُ من قبل تاجر الجملة، أو الجهة المُصنِّعة. البيع بالجملة ما هو البيع بالجملة وما هي أنواع تجار الجملة؟ تجار الجملة هم أفراد قناة التوزيع؛ الذين يشترون السلع النهائية من الجهات المصنِّعة، ثم يبيعونها إلى تجار التجزئة، وبعدها يبيعها هؤلاء إلى المستهلكين. ويبيع تجارُ الجملة المنتجاتِ إلى المؤسساتِ -أيضًا- مثل: الجهات المصنِّعة، والمدارس، والمستشفيات، التي تستخدمها في أداء مهامها. فمثًلا: قد تشتري جهةٌ مُصنِّعةٌ ورقًا من شركة نيشنوايد بيبرز Nationwide Papers التي تعد تاجرَ جملة، أو قد تشتري إحدى المستشفيات لوازم التنظيف من شركة لاغاسي برذرز Lagasse Brothers التي تعد واحدة من أكبر تجار الجملة لِلوازم التنظيف في الولايات المتحدة. وأحيانًا يبيع تجار الجملة منتجاتٍ إلى الجهات المصنّعة؛ لتستخدمها في عملية التصنيع. فمثلًا: قد تشتري شركةُ تصنيع قوارب، بطارياتٍ من أحد تجار الجملة الذين يبيعون تلك البطاريات، ومفاتيحَ تحويلٍ كهربائية، من تاجر جملة في مجال الأدوات الكهربائية، ويمكن أن يبيع تاجر جملة إلى تاجر جملةٍ مثله، فينشئ بذلك مرحلةً أخرى في قناة التوزيع. أنواع وسطاء تجارة الجملة هناك نوعان رئيسان للعاملين في مجال تجارة الجملة، هما: تُجار، أو متاجر البيع بالجملة، ووكلاء، وسماسرة البيع بالجملة؛ فتجار متاجر البيع بالجملة Merchant Wholesalers يكتسبون أحقيةً تجاه المنتَج (حقوقَ ملكية)؛ أما الوكلاء، والسماسرة Agents and Brokers، فيقتصر دورُهم على تسهيل بيع المنتج بين الجهة المنتجة، والمستخدم النهائي. تجار البيع بالجملة تمثل مؤسسات البيع بالجملة 80% من مجمل عدد منشآت البيع بالجملة، وتنجز أقل بقليل من 60% من مبيعات تجارة الجملة كافة. فمتجر البيع بالجملة Merchant Wholesaler هو مؤسسة تشتري سلعًا من جهاتٍ مُصنِّعة، ثم تعيد بيعَها إلى الشركات، والهيئات الحكومية، وإلى متاجر أخرى للبيع بالجملة، أو بالتجزئة. ويكتسب جميعُ تجار (متاجر) البيع بالجملة أحقيةً (حق ملكية) تجاه المنتجات التي يبيعون. الوكلاء والسماسرة كما أسلفنا، يمثِّلُ الوكلاءُ الجهاتِ المصنِّعةَ، وتجارَ الجملة؛ فمندوبو الجهات المصنِّعة Manufacturers Representatives ويُسمَّون -أيضًا- وكلاء الجهات المصنعة Manufacturers Agents، يمثلون الجهات المصنِّعة التي لا تَنَافُسَ فيما بينها، ويعمل هؤلاء الباعةُ بوصفهم وكلاء مستقلين، وليسوا موظفين براتبٍ لدى الجهات المُصنِّعة، كما أنهم لا يكتسبون أيَّ أحقيةٍ على السلع، بل يحصلون على عمولةٍ في حال تحقيقهم مبيعات، والعكسُ صحيح، ويعمل الوكلاءُ، والسماسرة في قطاعات تجارية متنوعة، ومنها: قطاع الإلكترونيات، والألبسة، والأجهزة، والأثاث، والدُّمى. الصورة 12.5: لو كان الألماس هو أفضل صديقٍ للفتاة، فبوسع النساء العثور على كثير من أولئك الأصدقاء لدى محلات سامز Sam's و كوستكو Costco؛ فقد دخلت سلسلتا المخازن؛ الرائدتان المذكورتان، سوق المقتنيات الفاخرة، فأصبحتا توفران خواتم ألماس بأسعار مخفَّضة إلى حدٍّ كبير، ففي محلات سامز Sam's، قيل إنَّ سعر القلادة الألماسية زهرية اللون ذات الــ 3.74 قيراطًا هو أقل بنسبة 25% من قيمتها المقدرة بـ 750.000 دولار. أما لدى كوستكو Costco، فقد سُعِّرَ خاتمٌ ألماسي أصفر اللون يزن 5.6 قيراطًا بمبلغ 99.999 ألف دولار. والملاحظ أن متعهدي البيع بالجملة لم يوفروا مجوهراتٍ بأسعار منخفضة انخفاضًا كبيرًا، عن أسعار متاجر التجزئة؛ ذات السلع باهظة الثمن، مثل: تيفاني Tiffany ونيمان ماركوس Neiman Marcus. حقوق الصورة محفوظة لـ: فيليب بريسكارد Phillip Presscard/ فليكر. ويعمل السماسرةُ صلة؛ بوصفهم حلقة وصل، تجمع بين المُشترين، والبائعين، ومثلهم مثل الوكلاء agents، لا يكتسب السماسرةُ Brokers أحقيةً على السلع، فهم يتقاضون -فقط- عمولةً على المبيعات، وتأثيرُهم ضعيف على سياسات الشركة الخاصة بالمبيعات. هذا، وينشط السماسرة في الأسواق التي تشحُّ فيها المعلوماتُ؛ التي تجمع بين البائعين، والمشترين، وتتضمن تلك الأسواق مجالات العقارات والزراعة والتأمين والسلع الأساسية. ترجمة -وبتصرف- للفصل Distributing and Promoting Products and Services من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا المقال السابق: استراتيجيات التسعير واتجاهاتها الحديثة والمستقبلية وتطوير المنتجات قنوات توزيع المنتج: مهامها وأبرز مؤسساتها

في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال سنتوجه للحديث عن الاستراتيجيات التي يمكن اتبعها من قبل الشركات في تسعير منتجاتها، وكذا أهم التوجهات الحديثة والمستقبلية المتوقعة لها، ولعملية تطوير المنتجات؛ من أجل المواصلة في طرح منتجات ذات قيمة للمستهلك. ما هي الاستراتيجيات المستخدَمة لتسعير المنتجات والتوجهات المستقبلية ذات الصلة؟ يعد تحديدُ السعر المناسب جزءًا مهمًا من الاستراتيجية التسويقية، فالسعر هو القيمة المُدرَكة، أوِ المحسوسة؛ التي يُستَبدَلُ بها شيءٌ ما بآخَر، ويُعبَّر عن القيمة في الولايات المتحدة مثلًا بالدولار والسنت؛ وبذلك، يكون السعر: هو مقدار المال المتبادل لقاء الحصول على منتج ما، فلكَ أن تلاحظ أنَّ القيمة المُدرَكة Perceived Value تشير إلى إدراك قيمة المنتج، عند إنجاز المعاملة المالية (الشراء)، إذ قد يقرر المستهلكٌ، بعد أن يستخدمَ المنتج الذي كان قد اشتراه، أن قيمته الفعلية كانت أقل من القيمة التي تخيَّلها وقت شرائه، ويعتمد السعر المدفوع للمنتج على الرضا المتوقَّع Perceived Satisfaction الذي سيحصل عليه المستهلك، وليس بالضرورة على رضاه الفعلي. ومع أنّ السعر عادة ما يكون مبلغًا ماليًا بالدولار، أو بعملةٍ أخرى؛ إلا أنه يمكن -كذلك- أن يكون أي شيء له قيمة ملموسة، فعندما يجري تبادل منتجٍ لقاء الحصول على منتج آخر، ُتسمَّى هذه العمليةُ؛ مُقايضة Barter؛ فلوِ استبدل طالبٌ بهذا الكتاب كتابَ رياضيات في نهاية الفصل الدراسي، يكون قدِ انخرطَ في عملية مقايضة. أهداف التسعير يعد السعر عاملًا مهمًا في تحديد مقدار ما تكسبه الشركة، فالسعر الذي يدفعه المستهلكون مضروبًا بعدد الوحدات المبيعة؛ يعادل إيرادات الشركة الإجمالية، واﻹيرادات Revenues هي ما يُدفَع لكل نشاط من أنشطة الشركة (اﻹنتاج، والتمويل، والمبيعات، والتوزيع وما إلى ذلك)؛ أما ما يتبقى من أموالٍ (إن حصل ذلك)، فيمثل الربح الذي حققته تلك الشركة، ويسعى المديرون جاهدين لتحصيل سعرٍ يسمح للشركة بالحصول على عائدِ استثمارٍ عالٍ، ويضاعف ذلك العائد إلى أقصى حد، مع الحفاظ على مردودٍ عادل. ويجب ألا يكون السعر المختار مرتفعًا جدًا، ولا منخفضًا جدًا، كما يجب أن يكون السعر معادِلًا لقيمة المنتج الملموسة، وذلك لاستهداف المستهلكين، فإذا شعر المستهلكون بأنَّ السعر مرتفع جدًا، لن تحقق الشركة أيَّ مبيعات، وهو ما سيؤدي إلى حرمانها من اﻹيرادات، وإذا كان سعر منتج ما منخفضًا جدًا، فقد يرى المستهلكون أنَّ ذلك المنتج يمثل قيمةً كبيرة، ولكن الشركة قد لا تحقق أهداف الربح الخاصة بها، وفي بعض اﻷحيان -كما في حالة الخدمات- يؤدي السعر المنخفض للغاية إلى النظر للمنتج من قبل المستهلكين، بوصفه يفتقر إلى المصداقية، ويؤدي إلى حرمان الشركة من تحقيق مبيعات. تسعير المنتجات يستخدم مديرو الشركات استراتيجيات تسعير مختلفة عند تحديد سعر المنتج، وسنشرح ذلك في هذا القسم؛ فتسعير كشط السوق، وتسعير اﻻختراق، هما استراتيجيتان تستخدمان في تسعير المنتجات الجديدة، ويمكن استخدام استراتيجيات تسعيرية أخرى، مثل: التسعير الجاذب، والتجميع، بالنسبة للمنتجات العريقة. كشط السعر تُعرَف ممارسةُ تقديم منتج جديد في السوق بسعر مرتفع، ثم تخفيض ذلك السعر بمرور الوقت بكشط السعر Price Skimming، إذ يُخفَّضُ السعرُ -عادةً- بالتزامُن مع حركة المنتج خلال دورة حياته، بسبب دخول منافسين إلى السوق، ومع انخفاض السعر، يمكن لعدد أكبر من المستهلكين شراء المنتج، ومن الأمثلة المعاصرة على كشط السعر؛ مشغلات دي في دي DVD التي كان سعرها حوالي 500 دولار عندما طُرحت للمرة الأولى في السوق، وشاشات التلفاز المسطحة التي كان سعرها في البداية يتجاوز 1000 دولار، وبمرور الوقت، انخفض سعر تلك المشغّلات إلى ما دون 100 دولار، كما أصبحَ ممكنًا شراءُ شاشات التلفزيون المسطحة قياس 40 بوصة من الصنف إنسجنيا Insignia بسعر أقل من 220 دولارًا. ولكشط السعر أربع مزايا مهمة: أولًا- يمكن أن يكون السعر اﻷولي المرتفع طريقة لمعرفة ما ينوي المشترون دفعه. ثانيًا- إذا وجد المستهلكون أن السعر التمهيدي مرتفع جدًا، فيمكن تخفيضه. ثالثًا- يمكن أن يُكرِّسَ السعرُ التمهيدي المرتفع صورةً للجودة، والمكانة Prestige. رابعاً- عندما ينخفض السعر لاحقًا، قد يعتقد المستهلكون أنهم يحصلون على صفقة رابحة، أما سلبيات كشط السعر، فتتمثل في أنَّ اﻷسعار المرتفعة تجذب المنافسين ليدخلوا بأسعارأكثر انخفاضًا. ويمكن استخدام كشط السعر لتسعير أي منتجات جديدة افتراضيًا، مثل: أجهزة التلفزيون عالية الدقة، وأدوية جديدة للسرطان، وطابعات كمبيوتر ملونة، فعلى سبيل المثال: أطلقت مؤخرًا شركةُ ذا ريببلك أوف تي وتُتَرجَم إلى جمهورية الشاي The Republic of Tea،شاي اﻹمبراطور الأبيض Emperor’s White Tea، الذي تقول: إنه من أندر أنواع الشاي، وبسبب خضوعه لمعالجة طفيفة -فقط- يُقال: إن الشاي اﻷبيض يحتفظ بأعلى مستوى من مضادات اﻷكسدة، وأنَّه يحتوي على نسبة كافيين أقل مما يحتويه الشاي اﻷسود واﻷخضر، وتقول الشركة -أيضًا- إنّ قطاف ذلك الشاي يجري -فقط- لبضعة أيام من كل عام، قبل تَفتُّحِ الورقة تمامًا، وينتج عن ذلك محصولٌ صغير، ويُباع منتج الشاي ذاك (شاي الإمبراطور الأبيض) بالتجزئة مقابل 16 دولارا لكل علبة من 50 ظرفًا، فليسَ شرطًا أن تكلف المنتجاتُ مئات الدولارات ﻻستخدام استراتيجيات كشط السعر. التسعير الاختراقي إنّ الشركة التي لا تستخدم كشط السعر Price Skimming، ستستخدم على الأرجح التسعير الاختراقي Penetration Pricing. وبهذه الرؤية، تقدم الشركةُ منتجاتٍ جديدة بأسعار أكثر انخفاضًا، على أمل تحقيق كميات كبيرة من المبيعات، وهذا ما فعلته شركة بروكتر وغامبل Procter & Gamble بالنسبة لفرشاة الأسنان الدوّارة سبين براش SpinBrush؛ ويتطلب التسعير الاختراقي تخطيطًا أوسع مما يتطلبه كشط السعر، لأن الأول يقتضي من الشركة الاستعداد لإنتاجٍ، وتسويقٍ شاملَين، فعندما دخلت شركة تكساس إنسترومنتس Texas Instruments سوق الساعات الرقمية، كان باستطاعة منشآتها في مدينة لوبوك Lubbock بولاية تكساس إنتاج 6 ملايين ساعة في السنة، وهو عدد كافٍ لتلبية الاحتياج العالمي كاملًا من الساعات رخيصة الثمن، ولو كانت الشركة مُخطئةً في تقديرها للطلب على ساعاتها، فستكون خسائرها كبيرة جدًا. وهناك فائدتان، أو ميزتان للتسعير الاختراقي، الأولى: هي أنَّ السعر المبدئي المنخفض قد يحثّ المستهلكين على تغيير العلامات التجارية، أو الشركات، والتعامل مع تلك التي تقدم ذلك النوع من التسعير. ومن الأمثلة على ذلك: عندما استهلت سلسلة مطاعم ماكدونالدز العام 2018 بمجموعة من العروض الجديدة تسمى "قائمة الدولار، والدولارين، وثلاثة الدولارات"، التي تتيح للزبائن الاختيار بين مكونات مختلفة، ضمن تلك القوائم الثلاث، وربما تكون ماكدونالدز قد أقدمت على تخفيض الأسعار لجذب المزيد من الزبائن، بعد أن أشارت تقديراتٌ إلى أن عدد زائري فروع ماكدونالدز قد تراجع بنسبة 11% تقريبًا في الفترة من 2012 إلى 2016. أما الميزة الثانية للتسعير الاختراقي، فهي أنه قد يجعل المنافسين يُحجمون عن دخول السوق ذات الصلة، لأن التكاليف التي سيتكبدونها ستكون أعلى؛ مما سيجبرهم على بيع المزيد بالسعر ذاته؛ للوصول إلى نقطة التعادل أي تعادُل التكلفة، والإيرادات. التسعير الجاذب تطلق تسمية التسعير الجاذب Leader Pricing على تسعير المنتجات بأقلَّ من المستوى الطبيعي للتسعير، وهو سعر المنتَج بعد حساب التكلفة، وإضافة هامش الربح، أو بأقل حتى من سعر التكلفة لجذب المستهلكين إلى أحد المتاجر التي لم يكونوا ليتسوقوا فيها لولا ذلك التخفيض الكبير في السعر، وُيشار إلى المنتج المُسعَّر بأقل من سعر التكلفة باسم: رائد الخسارة، أو السعر الجاذِب Leader Loss، ويأمل بائعو التجزئة أنَّ هذا النوع من التسعير سيزيد من كمية مبيعاتهم الإجمالية، وبالتالي سينعكس ذلك بزيادة هامش أرباحهم. وعادة ما تكون المواد المُسعَّرة تسعيرًا جاذبًا، معروفةً جيدًا، ويكون سعرُها مخفَّضًا بما يكفي لجعلها مرغوبة من قبل العديد من المستهلكين، وهي -أيضًا- المواد التي سيشتريها المستهلكون بسعر أقل، حتى ولو كان عليهم شراؤها من غير تلك الأصناف التي اعتادوا على شرائها، وتُعدُّ القهوة، واللحم المُقدَّد، من المنتجات التي غالبًا ما تطرحُها المتاجر، بوصفها مُسعَّرةً تسعيرًا جاذبًا، كما تعتمد المتاجر ذات الأقسام المتنوعة، والمتاجر المتخصصة، على التسعير الجاذب اعتمادًا كبيرًا. تسعير الخدمات يعدُّ تسعير الخدمات أكثر تعقيدًا من تسعير السلع، فقد تُسعَّرُ الخدمات بوصفها نمطية (قياسية)، ومنها السعر الذي يتقاضاه الحلّاق -مثلًا- مقابل قصة شعر، أو قد يكون التسعير مبنيًا على الخدمات المصممة بشكل مخصص لمشترٍ محدد، ومنها الأسعار التي يتقاضاها مهندس معماري مقابل تصميم مبنىً جديد. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } التسعير قبل الأعاصير وخلالها وبعدها شهدت أواخر صيف العام 2017 أعاصير مدمِّرة طال تاثيرها مناطق واسعة من تكساس وفلوريدا، وبورتوريكو، وجُزُر العذراء، ومثلما يحدث -غالبًا- في ظروف مشابهة لتلك، وردت تقارير عديدة حول قيام متاجر، وفنادق، ومنشآت خدمية، برفع أسعارها رفعًا جنونيًّا، علمًا بأنه لدى العديد من الولايات قوانين ضد رفع الأسعار خلال الكوارث الطبيعية، ولكنّ صورةً انتشرت على نطاقٍ واسع في تطبيق تويتر، لأحد متاجر شركة البيع بالتجزئة بست باي Best Buy الذي كان قد سعَّرَ صندوق زجاجات ماء، يحتوي على 24 زجاجة ب 42 دولارًا، بينما كان يُباع ذلك الصندوق بسعر يتراوح بين 5 إلى 8 دولارات؛ ولذلك فقد بدا أنَّ سعر 42 دولارًا مقابل ذلك الصندوق مثالًا على الرفع الجنوني للأسعار، وبعدها قامت شركة بست باي بمعالجة أمر ذلك السعر الباهظ، وأصدرتِ اعتذارًا، مُصرِّحةً بأنها لا تبيع صناديق زجاجاتِ ماءٍ -عادةً- وأنَّ موظفًا لديها أراد أن يُقدِّم خدمةً قبيل وصول الإعصار، فقام ببساطة بضرب سعر الزجاجة الواحدة، التي تبيعها متاجر الشركة -عادةً- برقم 24 الذي يمثل عددَ الزجاجات التي يحتويها صندوق الزجاجات الواحد، وكان هدفُ الشركة من ذلك نزعَ فتيل أي ردَّةِ فعلٍ سلبية تجاه "الخطأ" في التسعير. ومن الأمثلة الأخرى على كيفية تعرُّضِ شركةٍ ما، إلى اتهاماتٍ برفع السعر رفعًا جنونيًّا؛ ما يحدث مع الشركات التي تستخدم التسعير المرن الديناميكي Dynamic Pricing، وهو تسعيرٌ تُستخدَم فيه خوارزميات حاسوبية تحلل الطلب Demand، ثم ترفع الأسعار بالتوازي مع ارتفاع ذلك الطلب، ومن الشركات التي تستخدم التسعير المرن (الديناميكي) شركةُ أمازون Amazon، عملاقُ التجزئة الإلكتروني، فقد شهدَ المستهلكون ارتفاعًا في أسعار منتجاتٍ مثل: المولدات الكهربائية، والماء، خلال الأيام التي سبقت أعاصير هارفي، وإيرما، وسان خوان في العام 2017. ويعتقد بعض الاقتصاديين، وقادة الفكر، أنَّ ارتفاع الأسعار خلال أحداثٍ مثل: الأعاصير؛ هو أمرٌ جيد، ويصرَّحُ اقتصاديون من مدرسة شيكاغو للاقتصاد Chicago School of Economics أنَّ تنظيم الأسعار الأكثر انخفاضًا خلال الكوارث الطبيعية؛ يجعل المستهلكين لا يشترون المستلزمات الأساسية، مثل: الماء، والبنزين، إلا عند حلول الكارثة، لأنَّ بوسعهم توقُّع ما ستكون الأسعار في حال كانت مضبوطةً، أو منظَّمة، وبالإضافة إلى ذلك، فلنفترض أنَّ أحد الفنادق يؤجِّرُ الغرفة مقابل 50 دولار لليلة واحدة عادةً، ثم قرر رفع السعر خلال الإعصار إلى 100 دولار للغرفة، فالذي سيحصل هو أنَّ العائلة الواحدة قد تقرر النزول في غرفة واحدة، بدلًا منِ استئجار اثنتين، مما يمكنها من توفير بعض المال من جهة، ويؤدي إلى زيادة عرض الفندق من الغُرَف للناس الذين هم بحاجة ماسّة لها. أسئلة التفكير الناقد: ما هي المخاطر التي تواجه شركاتٍ، مثل بست باي، وأمازون، عندما يحدثُ أن تبيع منتجًا لا تبيعه -عادةً- ثم تُتَّهَم برفع الأسعار، أو عندما تستخدم التسعير المرن (الديناميكي)؟ لِمَ يُنظَرُ إلى التسعير المرن (الديناميكي) على أنه مقبول لبيع تذاكر الأحداث الرياضية، وغير مقبول خلال الكوارث الطبيعية؟ هل تتفق مع الحجج التي يسوقها اقتصاديّو السوق الحرة؛ تأييدًا للأسعار المرتفعة؟ التجميع ويعني ضمَّ نوعين، أو أكثر، من المنتجات المرتبطة ببعضها، وتسعيرها جميعًا، بوصفها منتجًا واحدًا، فعروض مجموعة ماريوت الفندقية Marriott غالبًا ما تتضمن الغرفة، والفطور، إضافة إلى خدمة واي فاي Wi-Fi مجانًا، كما قد تقدم المتاجرُ متعددة الأقسام غسّالةً، ونشَّافةً -معًا- بسعر أكثر انخفاضًا، مما لوِ اشتُريَت كلًّا منهما منفصلين. ويتمثّل الهدف من التجميع في الوصول إلى شريحة من المستهلكين، لا تصلها المنتجات التي تُباع منفصلةً بشكل فعّال، ويكون بعض المشترين على أتمّ استعدادٍ لشراء منتجٍ ما، ولكنَّ نسبة حاجتهم، أو استخدامهم للآخر أقل بكثير منها بالنسبة للأول، وبذلك يكون من شأن تجميع المنتج الثاني مع الأول بسعرٍ أقلّ بقليل؛ أن يساهم في تنشيط مبيعاتٍ؛ لم تكن لتنشط؛ لولا عملية التجميع تلك، فمثلًا، يُجمَعُ شامبو أوسي 3 دقائق ميراكل Aussie-3 Minutes Miracle عادةً مع البَلْسَم (مُنعِّم الشعر) الخاص به؛ لأن معظم الناس يستخدمون الشامبو أكثر من البلسم، لذا فلا حاجة بهم إلى شراء زجاجة جديدة من الأخير. التسعير الكسري يلعب علمُ النفس -غالبًا- دورًا كبيرًا في نظرة المستهلكين إلى الأسعار، وكذلك بالنسبة لتلك التي سيدفعونها، فالتسعير الكسري Odd-Even Pricing أو التسعير النفسي Psychological Pricing هو رؤية اقتصادية تهدف إلى وضع أسعار برقمٍ شاذّ، أو فردي؛ للإيحاء بصفقةٍ ما، وبرقمٍ زوجي للإيحاء بالجودة، وقد لجأ بائعو التجزئة لسنواتٍ إلى تسعير سلعهم بأرقامٍ فردية (مثلًا: 99.95 دولارًا، أو 49.95 دولارًا) لإيهام المستهلكين بأنهم يدفعون سعرًا أقل؛ لقاء حصولهم على المنتَج. التسعير المفخم يطلق مصطلح التسعير المُفخَّم، أو أسعار المكانة Prestige Pricing على استراتيجية رفعِ سعرِ منتجٍ ما؛ بحيث ينظر إليه المستهلكون على أنه ذو جودةٍ، أو صفةٍ، أو قيمةٍ عالية، ويشيع استخدامُ هذا النوع من التسعير، عندما يدل السعر المرتفع لمنتجٍ ما، على جودة حالته، ففي المتاجر المتخصصة في حي التسوق روديو درايف Rodeo Drive، الواقع في مدينة بيفرلي هيلز Beverly Hills بولاية كاليفورنيا الأمريكية، التي تلبي احتياجات أثرياء هوليوود، يبلغ سعر القميص الذي يُباع بـ 65 دولارًا في الأماكن الأخرى؛ بسعر 150 دولارًا هناك، وإذا كان سعر ذلك القميص أقل من ذلك، فقد يُنظَر إليه من قبل المستهلكين على أنه منخفض الجودة، كما يشيع استخدام التسعير المفخَّم بكثرة في مجال الخدمات، لأن هناك طلبًا مرتفعًا على مقدِّمي الخدمات المميزين؛ ذوي السمعة الحسنة، والذين لا يمكنك الحصول على خدماتهم إلا بعد أن توضَع على قائمة انتظار، ويعود سبب ذلك إلى أنَّ الخدماتِ مرتبطة بالجهات التي تقدمها؛ والتي يكون وقتها محدودًا؛ بسبب انشغالها الدائم بتقديم تلك الخدمات، فبمجرد امتلاء قائمة طالبي تلك الخدمات، يزداد الطلب، فتتحول أسعار تلك الخدمات إلى أسعار مفخّمة. التوجهات الحديثة في تطوير المنتجات والتسعير معَ ازديادِ طلبات المستهلكين، واحتدامِ المنافسة، سيبتكر المديرون؛ ذوو البصيرة استراتيجيات لإرضاء أولئك المستهلكين، وطرحِ منتجاتٍ متميزةٍ في السوق، ولكنَّ إرضاءَ المستهلكين يتطلبُ وجود أسعارٍ تناسبهم، إذ بات الإنترنت يوفّرُ مرجعيةَ تسعيرٍ لكل من البائعين والمشترين، ومن التوجهات الحديثة الأخرى، استخدامُ التسويق الشخصي لإنشاءِ مزيجٍ تسويقيٍّ مخصص لكل مستهلك. تأثير الإنترنت على التسعير لقد بات الإنترنت، والشبكات ضمن الشركات، والاتصالات اللاسلكية تربط بين الناس، والشركات، والآلات؛ كما ينطبق ذلك على البائعين، والمشترين، وهو أمرٌ لم يحدُث من قبل، ومن شأن هذا الارتباط؛ تمكينُ المُشترين من الموازنة بين الأسعار، والمنتجات بسهولة، ووضعهم في وضعٍ تفاوضيٍّ أفضل، وبالإضافة إلى ما سبق، تُمكِّنُ التقنية الحديثة البائعين من جمع بياناتٍ تفصيليةٍ، حول العاداتِ الشرائية للمستهلكين، وتفضيلاتهم، بل وحتى حدود الإنفاق الخاصة بهم؛ بحيث يمكن لأولئك البائعين المواءمة بين منتجاتهم وأسعارهم في ضوء ما سبق ذكره من عوامل، وقد غيرت شركة أمازون Amazon -إلى جانب شركاتٍ أخرى تعمل عبر الإنترنت من شركات التجزئة التقليدية، مثل وول مارت Walmart -غيرت مشهد قطاع البيع بالتجزئة، كما أنّ برنامج الاشتراك السنوي أمازون برايم Amazon Prime التابع لشركة أمازون، قدِ انتزعَ الحصة السوقية من المتاجر الكبيرة؛ التي تبيع بأسعار منخفضة مثل كوستكو Costco وسامز كلوب Sam's Club. وتستمر محركاتُ موازنة الأسعار عبر الإنترنت، المعروفة بمواقع موازنة الأسعار Shopbots، في إضافة ميزات، وسِماتٍ جديدة، فموقع ShopSmarter مثلًا، يتضمن حاليًا قسائم (كوبونات)، وخصومات إضافية على الأسعار، من قبل متاجر التجزئة في نتائج الأسعار التي يُظهِرُها ذلك الموقع، ففي السابق، كان على المتسوق البحث عميقًا داخل الموقع الإلكتروني لمتجر التجزئة؛ ليكتشف مثل تلك التوفيرات، أو التخفيضات الإضافية في الأسعار، وتوفر شركة فينديو إي كوميرس Vendio eCommerce للتجارة الإلكترونية، أحد أشرطة الأدوات؛ التي بوسع المستهلكين تحميلها لديهم، فعندما يكون شخصٌ ما يتصفح صفحة الويب الخاصة بأحد المنتجات، مثل هاتف آيفون iPhone أو كاميرا رقمية صنف كانون Canon، يقوم شريط الأدوات ذاك بإظهار تنبيهٍ ذي وميض، عندما يكتشف سعرًا أقلَّ لذلك المنتج ذاته في مكان آخر، وعندها يمكن للشخص الذي يبحث عن المنتج فتحُ نافذة على جانب صفحة الموقع؛ ليطَّلِع على تفاصيل السعر الآخر؛ الأقل من ذاك المعروض في صفحة المنتَج، كما يمكنه ببساطةٍ تجاهل ذلك التنبيه الذي يرسله شريط الأدوات المذكور، وقد طرحت شركة باي سيف BuySAFE موقعًا إلكترونيًا يتيح للمستهلكين البحثَ بين حوالي 1.5 مليون منتجٍ مع ضماناتٍ ضد الاحتيال، فإذا اشترى شخصٌ أحد المنتجات، ولكن البائع لم يسلّمه إياه، فبإمكانِ الأول الحصول على تعويض عن كامل التكلفة بما يصل إلى حد 25.000 دولار، ومن بين الجهات التجارية على ذلك الموقع تلك التي تبيع على موقِعَي eBay.com وOverstock.com. ولقدِ ازدهرَ استخدامُ تلك المواقع في السنوات القليلة الأخيرة، بالتوازي معَ ازدياد اعتماد الناس على الإنترنت؛ إما بوصفه أداة بحث، أو منصّةً للتسوق، وبحسب دراسة حديثة، تبيَّن أنّ 90% من المستهلكين قدِ استخدموا الهواتف الذكية للموازنةِ بين الأسعار خلال التسوق في المتاجر، ويعود الفضل في كثيرٍ من النمو إلى مواقع إلكترونية عريقة مثل Shopify، وBizrate، وNexTag، بالإضافة إلى أقسام التسوق في مواقع أمازون Amazon، ومايكروسوفت إم إس إن Amazon MSN، وغوغل Google. ويتمثل الجاذب الأكبر لخدمات موازنة الأسعار -بلا شك- في السعي نحو الظَّفَر بصفقة أفضل، كما أن التجار يفضلون تلك المواقع؛ لما لها من دورٍ في تنشيط إنفاق المستهلكين، إذ إن الذين يستخدمون منهم مواقع موازنة الأسعار الإلكترونية أثناء التسوّق للحصول على معلوماتٍ حول المنتجات، أو على قسائم شرائية تتضمن تخفيضاتٍ على الأسعار ضمن المتاجر؛ ينفقون أموالًا أكثر من أولئك الذين لا يستخدمونها. التسويق الشخصي يُعرَّف التسويق الشخصي One-to-One Marketing بأنه إنشاء مزيجٍ تسويقي فريد، وخاص بكل مستهلك، وتعد قاعدة البيانات الجيدة، السبيل الأنسب إلى تحقيق ذلك؛ لأن المعلومات التي تتضمنها قاعدة البيانات تلك، تساعد المديرين في التعرف إلى المستهلكين الحاليين، والمحتمَلين، وفهمهم، وذلك على أساسٍ فردي، أما قاعدة البيانات التسويقية، أو قاعدة بيانات التسويق Marketing Database، فهي ملفٌّ مُحَوسَب خاص بالمستهلكين الحاليين، والمحتمَلين، وأنماطهم الشرائية. في ستينات القرن العشرين، مكَّنت شبكاتُ التلفزة أصحابَ الإعلاناتِ من "إيصال الرسالة ذاتِها إلى الجميع بشكل متزامن"، وبوسع التسويق على أساس قاعدة البيانات Database Marketing اليوم إيصالُ رسالة فردية، ومخصصة إلى الجميع عبر البريد الإلكتروني المباشر، أو عبر الإنترنت، وهذا هو سبب تسمية التسويق على أساس قاعدة البيانات بالتسويق على المستوى الجزئي Micromarketing. ويمكن للتسويق على أساس قاعدة البيانات، إنشاءُ صيغة مُحَوسَبة للعلاقة القديمة؛ التي اعتاد الناسُ على نسجها مع المتاجر القريبة من منازلهم، ومع القصّاب والخبّاز. يقول ريتشارد. جي. بارلو Richard G. Barlow، رئيسُ شركة فريكوينسي ماركتنغ Frequency Marketing، وهي شركة استشاراتٍ، مقرها في مدينة سينسيناتي Cincinnati بولاية أوهايو الأمريكية، يقول: "قاعدة البيانات هي نوع من الذاكرة الجمعية، وتتعامل معك مثل متاجر البقالة الصغيرة؛ التي ترتادها -عادة- حيث يعرفك أصحابُها بالاسم، ويخزنون سلعًا أنت بحاجة إليها". ولابد من أنك سمعتَ بمصطلح البيانات الضخمة Big Data؛ إذ إنّه بوسع شركات مثل فيسبوك Facebook وغوعل Google معالجةُ معلوماتٍ، واستخدامها لتزويد المسوِّقين بأهدافٍ ذات ربحية عالية، فمثلًا: تخيل أنك، وأصدقاءك تناقشون قضاء عطلة في فصل الربيع، ثم بدأت تبحث عن بعض المواقع في منطقة خليج فلوريدا الأمريكية، فالبيانات في هذه الحالة، بالتوازي مع تلك المتعلقة بالمجموعة الاجتماعية التي تناقش قضاء تلك العطلة، يمكن أن تُباع للشركات التي توفر خدماتِ سفر، ورحلات طيران، وحجوزاتٍ فندقية، وهكذا، ثم تتفاجأ، وأصدقاؤك برؤية عروضِ سفرٍ، ووجهاتٍ بديلة على صفحتك الشخصية في فيسبوك. أو تخيل أنك تبحث عن روايات غامضة لتقرأها خلال رحلة طيران طويلة، أو تبحث عن طريقة لإزالة بقع صدأ من على سُترتك، ثم عندما تفتح موقع أمازون Amazon، تجد عدة روايات جديدة غامضة، وحلولَ تنظيف، معروضة عرضًا يسهل تمييزه على صفحتك في ذلك الموقع، يجري كل ذلك عبر استخدام البيانات الضخمة، والتحليلات الإحصائية؛ لتزويد المستهلكين بحلول يبحثون عنها، بالإضافة إلى منتجات لم يكونوا يعلمون حتى أنهم بحاجة إليها. الصورة 11.9: الإعلان، والتسويق التقليديان والموجه باستخدام البيانات الضخمة. حقوق الصورة محفوظة لجامعة رايس Rice Universityـ أوبن ستاك OpenStax. إنَّ حجم بعض قواعد البيانات مذهل: فلدى شركة فورد موتورز Ford Motors حوالي 50 مليون اسم، و30 مليونًا لدى شركة كرافت جنرال فودز Kraft General Foods، و 30 مليونًا -كذلك- لدى شركة سيتي كورب Citicorp، و10 ملايين اسمٍ لأهالي الأطفال، لدى شركة كمبرلي كلارك Kimberly Clark؛ وهي مُصنِّعة حفاضات هجيز Huggies، وبإمكان شركة أميركان إكسبريس American Express أن تسحب من قاعدة البيانات الخاصة بها حاملي البطاقات كافة؛ الذين أجرَوا عمليات شراء من المتاجر الرياضية في الأشهر الستة الأخيرة، والذين حضروا حفلات موسيقية، أو الذين سافروا إلى أوروبا أكثر من مرة خلال السنة الماضية، إضافة إلى القلة منهم الذين فعلوا تلك الأمور الثلاثة معًا. وتستخدم الشركاتُ قواعد البيانات الخاصة بها؛ لتطبيق التسويق الشخصي One-to-one Marketing، فشركة نوفارتيس سيدز Novartis Seeds Inc.؛ وهي شركة زراعية؛ مقرها مدينة مينيابوليس Minneapolis بولاية مينيسوتا الأمريكية، تنتج نشرات مخصصة، وملونة، لسبعة آلاف مزارع، وتُظهر كل قطعة من تلك النشرات المنتجاتِ المختارة من قبل وكلاء شركة نوفارتيس سيدز لكل مزارع بذاته، بناءً على المعلومات التي جرى جمعُها حول عملية الإنتاج في المزرعة، وأنواع المحاصيل المزروعة، وبدلًا من الدليل المؤلف من 30 صفحة، الذي اعتادت الشركة على إرساله للمزارعين، يحصل المستهلكون على نشرة واحدة مؤلفة من صفحة واحدة، تتضمن خمسة، أو ستة منتجات يحتاجون إليها -فقط- بالإضافة إلى منتجاتٍ تكميلية أخرى؛ يشعر وكلاء الشركة بأن على المزارعين أخذُها بالحسبان. ترجمة -وبتصرف- للفصل Creating Products and Pricing Strategies to Meet Customers Needs من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا أهداف تسعير المنتج واستراتيجياته المختلفة كيف تختار السعر الملائم للمنتج؟ مالم يخبرك به علماء النفس عن تسعير المنتجات النسخة العربية الكاملة لكتاب مدخل إلى التسويق

في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال سنتعرف على كيفية طرح الشركات منتجات جديدة في السوق، أو منتجات قائمة أساسا مع إدخال تعديلات وتطويرات عليها لتشكل قيما مضافة أكثر للمستهلك، كما نعرفكم على دور مدير المنتج في هذه العملية. كيف تنشئ الشركات منتجات جديدة؟ تسهم المنتجاتُ الجديدةُ في تنشيط مبيعات الشركة التي تصنعها، فتمكنها ليس -فقط- من الاستمرار، بل ومن النمو -أيضًا- فشركاتٌ مثل: أليجني لودلم Allegheny Ludlum المتخصصة بإنتاج الصلب، و شركة داو للكيماويات Dow، وسامسونج Samsung في مجال الإلكترونيات، وكامبل سوب Campbell Soup في مجال الأطعمة، وسترايكر Stryker للمنتجات الطبية، تحصل على معظم أرباحها من المنتجات الجديدة، وتحصل الشركاتُ الرائدة في مجالات نشاطها -من ناحية الربحية، ونمو المبيعات- على نسبة عالية من تلك العائدات من المنتجات التي جرى تطويرُها خلال السنوات الخمس الأخيرة، وتُظهِرُ دراسةٌ أجرتها شركات ماكنزي McKinsey للاستشارات الإدارية، أنَّ 94% من المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى؛ يعتقدون أنَّ عملية، ونهج الابتكار في شركاتهم بحاجة إلى التطوير، مُسلِّطين الضوء على أهمية المنتجات الجديدة لاستمرار الشركة. ولدى المسوِّقين شروط عديدة، ومتنوعة، للمنتجات الجديدة، وذلك اعتمادًا على مدى تَنَاسُبِ المنتَج مع خط الإنتاج الحالي للشركة، فعندما تطرحُ شركةٌ منتجًا له اسمٌ تجاري جديد، ويدخل ضمن فئةِ منتجٍ جديدٍ لديها، يُصنَّف ذلك المنتج على أنه منتَجٌ جديد. وتُطلَق تسميةُ توسيع خط الإنتاج Line Extension على أي طعمٍ، أو حجمٍ، أو نموذج جديد، يحمل اسمًا تجاريًا موجودًا حاليًا، ومن الأمثلة على منتجاتٍ تمثّل توسيعًا لخط الإنتاج: منتج شركة كوكا-كولا Coca-Cola دايت شيري كوك Diet Cherry Coke، ومنتج كوكا-كولا Caffeine-free Coke الخالي من الكافيين، وقد مكَّنت استراتيجيةُ توسيع خط الإنتاج -عبر إضافة نماذج جديدة- شركاتٍ مثل: سيكو Seiko لصناعة الساعات، وكرافت Kraft للجبنة، وأوسكار ماير Oscar Mayer لِلُّحوم، وسوني Sony للإلكترونيات الاستهلاكية، مكّنتها من جمع قدرٍ كبير من مساحة العرض، وتمييز المنتَج، ضمن فئة منتج واحدة، وقد باتت شركة كرايولا Crayola تنتج اليوم شامبو استحمام في حين أن منتجاتها الأساسية هي أقلام، ودفاتر التلوين، والحبر، والمنتجات ذات الصلة، كما أنَّ شركات الخدمات تطوِّر منتجاتٍ جديدة -أي خدماتٍ جديدة بناءً على أبحاث السوق- أو تُدخِلُ تغييراتٍ على خدماتها الحالية، فشركات الخدمة قادرةٌ على تقديم خدماتٍ جديدة، وتعديل تلك الموجودة تعديلًا أسرع من الشركات التي تصنع سلعًا، لأن تقديم الخدمة يمكن أن يكون أكثر مرونةً، وتُجرى التغييراتُ فيه بصفة فوريٍّة غالبًا، ولذلك السبب، يتوقع المستهلكون، ويطلبون، من شركات الخدمات تطويراتٍ فورية على خدماتها. كيفية تطوير منتجات جديدة يُعَدُّ تطوير المنتجات الجديدة أمرًا مُكلِفًا، ولا يخلو من مجازفة؛ وخصوصًا بالنسبة للشركات التي تصنع السلع، إذ يمكن لنِسِبِ فشل منتجات البقالة، والمنتجات المنزلية؛ أن تقترب من 80%، وبوجه عام، تُفيدُ الشركاتُ بأنَّ 3% -فقط- من منتجاتها تتجاوز أهداف المبيعات الأولية المحددة لها خلال السنة الأولى من طرحها، وقد مُنيت شركاتٌ حتى مثل فيسبوك Facebook، التي أطلقت تطبيق فيسبوك هوم Facebook Home في العام 2013 بسعر مبدئي بلغ 99 دولارًا، مُنيت بإخفاقاتٍِ تتعلق بمنتج جديد لها؛ وعادة ما تكون نِسَب فشل السلع الصناعية أدنى من تلك الخاصة بالسلع الاستهلاكية؛ ولزيادة فرص نجاحها، تستخدم معظم الشركات عملية تطوير المنتَجات التالية، التي تتضمن الصورة 11.6 ملخَّصًا عنها كذلك: الصورة 11.6: خطوات تطوير المنتجات الجديدة؛ التي ترضي المستهلكين: حقوق الصورة محفوظة لجامعة رايس Rice، أوبن ستاك OpenStax. تحديد أهداف المنتج الجديد: تُذكَر -عادةً- أهدافُ المنتج الجديد، على أنها أهداف مالية، فعلى سبيل المثال: قد ترغب الشركة في استرداد استثمارها في غضون ثلاث سنوات، أو أقل، أو قد ترغب في كسب عائد على اﻻستثمار بنسبة 15% على اﻷقل. وقد تشمل اﻷهدافُ غير المالية استخدامَ المعدات، أو المرافق الموجودة. تطوير أفكار المنتج الجديد: تعتمد الشركات الصغيرة -عادة- على الموظفين، والمستهلكين، والمستثمرين، والموزعين؛ للحصول على أفكار جديدة، أمَّا الشركات الأكبر حجمًا، فتستخدم هذه المصادرَ بالإضافة إلى تقنيات أبحاث السوق اﻷكثر تنظيمًا، مثل: مجموعات التركيز، والعصف الذهني، وتتكون مجموعة التركيز Focus Group من ثمانية إلى اثني عشر مشاركًا، يرأسهم مُحاوِرٍ، في مناقشة معمقة حول موضوع، أو مفهوم معين، ويتمثل الهدف من أبحاث مجموعة التركيز في تعلُّم ما على الناس قولُهُ، وسببِ ذلك، ويجري التركيز على جعل الناس يتحدثون بإسهاب، وتفصيل، عن الموضوع المطروح، إذ يكونُ القصدُ، معرفةَ شعورهم تجاه المنتج، أو المفهوم، أو الفكرة، أو الشركة؛ وكيفية تلاؤم ما سبق مع حيواتهم؛ وانخراطهم العاطفي معه، وغالبًا ما تولِّد مجموعاتُ التركيز أفكارًا ممتازة عن المنتج، ومن اﻷمثلة على المنتجات التي تتأثر بمجموعة التركيز: التصميم الداخلي لسيارة تويوتا راف 4 Toyota RAV4، ومعطِّر الجو من صنفي: ستيك أبس Stick Ups، وسويفر ويت جيت Swiffer WetJet، وسَلَطات وينديز سالاد سينسيشنز Wendy's Salad Sensations، أما في سوق الأعمال التجارية Business Market، فيعود الفضل إلى مجموعات التركيز في ظهور الأدوات الآلية، وتصميمات لوحات المفاتيح، والأقسام الداخلية للطائرات، وملحقات آلات الحَفر. كما يُستخدَم العصفُ الذهني Brainstorming -أيضًا- لتوليد أفكارٍ حول منتجات جديدة، فوفقًا لذلك، يفكر أعضاء مجموعةٍ ما في العديد من الطرق لتغيير منتجٍ ما، أو تنويعه، أو لحل إحدى المشكلات، ما استطاعوا إلى ذلك سبيلًا، ويُتجنَّبُ النقدُ في العصف الذهني، بصرفِ النظر عن مدى سخافة فكرةٍ ما وقتَ طرحِها، كما ينصبُّ التركيز خلاله على العدد الهائل من اﻷفكار التي يؤجَّل تقييمُها إلى خطوات تطوير لاحقة. فحص اﻷفكار، والمفاهيم: مع ظهور اﻷفكار، يجري فحصها، أو التحقق من نجاعتها، على ضوء أهداف المنتج الجديد للشركة، وخططها بعيدة المدى، كما يُرفَض العديد من مفاهيم المنتج؛ ﻷنها لا تتناسب جيدًا مع المنتجات الحالية، أو لأن التقنية المطلوبة غير متاحة، أو لعدم توفّر موارد كافية لدى الشركة، أو لأن المبيعات المحتملة منخفضة. تطوير المفهوم: يتضمن تطويرُ مفهوم المنتج الجديد، إنشاءَ نموذج تجريبي أوّلي للمنتج، واختبار النموذج التجريبي، ووضع خطة التسويق، ويعني وضعُ خطة تسويق تطويرَ مجموعة اختيار من خمس نقاط، تمثل مكونات تلك الخطة وهي المنتَج والسعر والمكان والترويج والأشخاص، ويختلف مدى اختبار المنتج، ونوعه؛ بناءً على عوامل مثل: تجربة الشركة مع المنتجات المماثلة، ومدى سهولة صنع العنصر، وسهولة استخدامه من قبل المستهلكين، فإذا أرادت شركة كرافت Kraft تطوير نكهة جديدة لتتبيل السلطة، فستستفيد من تجربتها المميزة، وخبرتها الطويلة في هذا المجال، وستُخضِع صلصة التتبيل الجديدة إلى اختبارات طعم متطورة، وربما إلى اختبارات اﻻستخدام المنزلي، ولكن، إذا ما أرادت شركة كرافت تطوير خط جديد من المشروبات الغازية، فستُجري على الأرجح كثيرًا من اﻻختبارات، وستدرس العديد من جوانب المنتج الجديد قبل صنعه بالفعل. وأثناء اختبار ذلك المنتج، تُصقَل خطة التسويق، أو تُحسَّنُ، ويجري اختيار قنوات التوزيع، وتطويرُ سياسات التسعير واختبارها، وتحديد السوق المستهدفة، وتقدير الطلب على المنتج، كما تتولى اﻹدارة تحديث خطة الربح تحديثًا مستمرًّا. ومع نضوج استراتيجية التسويق، واختبارات النموذج اﻷولي؛ يجري تطوير استراتيجية التواصل، واعتمادُ شعارٍ، وصياغة حزمة تجارية، وبوصفه جزءًا من استراتيجية التواصل، يجري إنشاءُ موضوعات ترويجية، وتعريف القوة البيعية إلى المنتَج. اختبار تسويق المنتج الجديد: الاختبار التسويقي Test-Marketing هو: اختبار المنتج بين المستخدمين المحتملين، إذ يتيح للإدارة تقييم استراتيجياتها المتنوعة، ومعرفة مدى تَوافُق أجزاء المزيج التسويقي مع بعضها، ولا يصل إلى هذه المرحلة سوى قلة من مفاهيم المنتج الجديد، وبعدها يتعين على الشركة أن تقرر ما إذا كانت ستقدم المنتج بوصفه إقليميًّا، أم وطنيًّا بالنسبة لتلك المفاهيم التي اجتازت هذه المرحلة. تتعرض الشركات التي لا تُخضِعُ منتجاتِها للاختبار التسويقي، إلى خطر فشل المنتج بنسبة كبيرة، وفي الأصل، يُعدّ الاختبار التسويقي "اﻻختبارَ الحاسمَ" الخاص بتطوير المنتجات الجديدة، إذ يُطرَح المُنتَج في السوق، وبعده يمكن للشركة المصنّعة مراقبة أدائه في مواجهة المنافسة. تقديم المنتج: يغدو المنتج الذي يجتاز الاختبار التسويقي جاهزًا لتقديمه في السوق، وتسمى هذه المرحلة طرح المنتج، الذي يتطلب كثيرًا من التنسيق اللوجستي، وينبغي تشجيع أقسام متنوعة في الشركة على إعطاء العنصر، أو المنتج الجديد، اﻻهتمام الذي يستحق، وقد يتطلب الأمرُ تغليفَ المنتج، وتبيينَه (وضع علامات دالة عليه) بلغة مختلفة، ويجب تحديد مواعيد الدورات التدريبية في المبيعات، وإنشاء لائحة كاملة بقطع الغيار، وتدريب موظفي الخدمة، وتجهيز حملات الترويج، والإعلان، وإبلاغ تجار الجملة، وتجار التجزئة بالعنصر الجديد، وإذا كان مقررًا بيعُ المنتج الجديد دوليًّا؛ فقد يتعين تعديله لتلبية متطلبات البلدان المستهدفة، فمثلًا، قد يتطلب الأمرُ أن تعمل المنتجات الكهربائية على تيارات كهربائية مختلفة باختلاف الدول (220 فولط في أوروبا، و110 فولط في أمريكا الشمالية). أما بالنسبة لشركات الخدمات، فتكون عملية تطوير المنتج الجديد مشابهة لتلك الخاصة بالسلع، ولكن تطوير النموذج اﻷولي قد يستغرق وقتًا أقصر، وموارد أقل، موازنةً بالتي تتطلبها السلع، ويعني ذلك تطويرَ الخدمة، وتدريب الموظفين على الخدمة الجديدة من أجل اختبارها في السوق. دور مدير المنتج عندما يدخل منتج جديد إلى السوق في شركات كبيرة، فغالبًا ما يُعهَدُ به إلى رقابة مدير المنتج، أو العلامة التجارية، حيث يقوم مدير المنتج Product Manager بتطوير استراتيجية كاملة، وبرنامج تسويق لمنتج معين، أو علامة تجارية لمنتج ما، وتطويرهما، وقد يكون لدى بعض الشركات عدد كبير جدًا من العلامات التجارية للمنتج ذاته، مثل: العديد من أنواع صابون الغسيل، ولكل منها أسواق مستهدفة، وكذلك أسماء علامات تجارية، وصفات، مختلفة، وقد ظهرت إدارةُ المنتجات ﻷول مرة، لدى شركة بروكتر وغامبل Procter & Gamble في العام 1929، فقد كان هناك شركة صابون جديدة، وهي شركة كامي Camay، التي لم تكن تُبلي بلاءً حَسنًا، ولذا جرى تكليفُ أحد المديرين التنفيذيين الشباب لدى شركة بروكتر وغامبل بتكريس اهتمامه لتطوير هذا المنتج، والترويج له، وقد نجح في تنفيذ ما طُلِب منه، وسرعان ما أضافتِ الشركةُ مديري منتجات آخرين، ومنذ ذلك الحين، أنشأتِ ترجمة -وبتصرف- للفصل Creating Products and Pricing Strategies to Meet Customers Needs من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا المقال السابق: المنتج وتصنيفه ودورة الحياة التي يمر بها التخطيط للمنتج واستراتيجيات الدخول إلى السوق تطوير منتج جديد خطوة بخطوة

إذا كنت تبحث عن نصائح حول كيفية الحفاظ على التوازن بين حياتك وعملك عبر الإنترنت، فنحن هنا لمساعدتك. من السهل جدًا أن نَعلَق في عملنا ونقضيَ مزيدًا من الساعات فيه، أو أن نتفقّد بريدنا الإلكتروني في ساعات متأخرة من الليل عندما تكون الشاشة بذلك القُرب منا، لكن حتى لو كنت تحب عملك كثيرًا، فلا تخفى أهمية أخذ استراحات للحفاظ على صحتك الجسدية والنفسية، والتي إن أهملتَها فستضطر في النهاية إلى أخذ إجازة (وهذا ليس عمليًّا بالنسبة للمستقلين). ينجذب الناس عادةً إلى العمل عن بُعد لأنه يسمح لهم بالتحرر من نظام العمل المُرهِق من الساعة 9 وحتى 5، فنحن نتشوّق لوقت الاسترخاء، ونودُّ عيشَ حياة أكثر رضًا نستطيع فيها أن نعطيَ الأولوية لأنفسنا أكثر، ولكن تحقيق التوازن بين الحياة والعمل ليس بتلك السهولة، وسرعان ما سيكتشف العاملون عن بُعد أو على أساس العمل الحر، أنهم بحاجة إلى تغيير ذهنيتهم ليعطوا أولويةً للتوازن بين الحياة والعمل. إذًا كيف يمكننا التعامل مع هذا الموضوع؟ سنتطرق في هذا المقال إلى أهم النقاط المتعلقة بكيفية الحفاظ على التناسب الكافي بين الحياة الخاصة والعمل عبر الإنترنت. ما أهمية التوازن بين الحياة والعمل؟ من الضروري -لأسباب مهنية وشخصية- أن تكرّس وقتًا للعمل ووقتًا للتسلية، خاصةً وأن المستقلين يُعَدون من بين أكثر الذين يعملون بجدّ؛ وإذا ما أردتَ مزاولة هذا العمل واخترتَ نمط الحياة هذا، فالتحلّي بالانضباط الذاتي والقدرة على التكيُّف والمهارة في حل المشاكل، ستكون أمورًا بديهيةً لتحقيق ذلك. وبسبب الإرهاق المترافِق مع العمل عبر الإنترنت، فلا غنى عن الاستراحات لتجنُّب الاحتراق النفسي والانحصار (الانغلاق) الفكري. كما ينتج عن التوازن الصحي بين الحياة والعمل زيادةٌ في الإنتاجية بنسبة 21% وسطيًا، وانخفاض دراماتيكي في مستويات التوتر. عادات بسيطة يمكنك تطبيقها لمساعدتك في الحفاظ على التوازن بين الحياة والعمل تذكَّر أن الأمر قد يستغرق بين أسبوعين وشهرين ليعتاد دماغك على عادة جديدة على نحو كامل. لذا احرص على الالتزام بروتينك الجديد حتى يغدو جزءًا لا يتجزأ من طريقتك الجديدة في الحياة. 1. اتبع روتينا صباحيا ممتعا قبل بدء يوم العمل الخاص بك، كرِّس وقتًا لنفسك واجعل ذلك أول خطوة تستهلّ بها يومَك. حقّق انسجامًا مع هذا الروتين بحيث يغدو جزءًا طبيعيًا من يومك وأمرًا تتطلع إليه، إذ لا يحتاج تحقيق ذلك إلى كثير من الوقت، كما لا يتطلّب منك الاستيقاظ في وقت أبكر من الذي تفضّله. فكِّر فقط في الشيء الذي يُشعِرُك بالهدوء والتحفيز، مثل المشي في الشارع أو قراءة كتاب مع ارتشاف القهوة، أو جلسة يوغا لمدة عشىرين دقيقة، أو الاستحمام مع الاستماع إلى أنغام تمدّك بالطاقة. 2. خصص مكانا للعمل للحفاظ على توازن حقيقي بين الحياة والعمل، فعليك ترك العمل في العمل، وستكتشف أن معظم النصائح التي نُسديها هنا تدعم تلك المقولة، فإذا كنت تعمل من المنزل؛ فلتُخصِّصْ مساحةً خالية مما من شأنه تشتيت تركيزك، ومكرَّسة للعمل فقط. وإذا كنت رحّالةً رقميًا وغير مستقر في مكان واحد، فلتفكّر في بعض أماكن العمل أينما حلَلْت، مثل أماكن العمل المشتركة أو الكافتيريات، كما يمكنك حجزُ أماكن إقامة يتوفر فيها مقعد أو طاولة، أو استئجارُ نُزُلٍ (حيثُ يتوفر عادة مساحة للجلوس مع جهاز حاسوب)، وهنا طبعًا فأنت لستَ بحاجة إلى مكتب فخم للعمل من المنزل، ولكن يجب توفُّر مساحة لقضاء اليوم والاسترخاء تكون منفصلةً عن مساحة عملك. 3. أبعد عنك ما يشتت ذهنك أثناء العمل ذكرنا للتو مكان العمل الخالي مما يشتت الانتباه، فما المقصود بذلك؟ إنه المكان المُنظَّم الذي لا يوجد فيه جهاز تلفاز، والبعيد عن الأعمال المنزلية غير المُنجَزة، كما يُفضَّل أن يكون الضوء الذي يغشى مكانَ العمل طبيعيًا. قد يبدو ذلك الأمر مختلفًا من شخص لآخر بحسب المكان الذي يعيش أو يقيم فيه (إذا كان مسافرًا)؛ وهذا أمر طبيعي، لذا احرص فقط على إعادة ترتيب مكان العمل خاصتك، أو اعثر لك على مكان عمل يناسبك إلى أبعد حد ممكن، ولا ضير في أن تُبعِد هاتفك عن مكان جلوسك لفترات أثناء عملك أيضًا. وهناك بعض التطبيقات المخصصة لزيادة الإنتاجية التي يمكنك الاستعانة بها لتحديد الوقت الذي تمضيه على تصفُّح وسائل التواصل الاجتماعي. 4. أنشئ جدول عمل والتزم به لهذا أنشِئ جدولًا للعمل، وأغلِق جهاز الحاسوب عند نهاية يوم العمل، ورتِّب أولوياتك ضمن جدول بحيث تتمكن من تأجيل إنجاز المشاريع الأقل أهميةً من غيرها إلى اليوم التالي في حال احتجتَ إلى ذلك، ولا تُغرِق نفسك بالمهام التي ترتّبها ضمن ذلك الجدول! وينطبق ذلك على فعل الأشياء التي تستمتع بها أيضًا، فكما قلنا سابقًا، يعمل المستقلون بجد، ولكي تضمن ألا تُغرق نفسك بالعمل، فلتُنشئ جدولًا لوقت فراغك أيضًا، مثل: متى ستُمضي وقتًا في ممارسة هواياتك؟ وفي الاسترخاء؟ وإذا كنتَ مسافرًا، فمتى ستمضي وقتًا في الاستكشاف؟ وهكذا. قد يبدو الأمر سخيفًا، ولكنّ هناك فرصة أفضل لكي تكرّس الوقت لتلك الأمور إذا كانت جزءًا من الجدول الخاص بك فعليًا، إذ هناك وفرة في جداول العمل الجاهزة على الإنترنت، والتي يمكنك استخدامها، ولكنّ من المُرضي أيضًا أن تنشئ ذلك الجدول باستخدام قلم وورقة. 5. لا تهمل حياتك الاجتماعية ينسجم هذا على نحو مثالي مع جدولة الأنشطة التي تستمتع بها، إذ ليس سهلًا دائمًا الخوض في العلاقات الاجتماعية أثناء العمل عبر الإنترنت، لأنك قد تكون مشغولًا دائمًا في إنجاز الأعمال أو على الأقل في البحث عن عمل جديد، لهذا خصِّص وقتًا للعمل عبر الإنترنت، ووقتًا لحياتك الاجتماعية مع أصدقائك، فمن الوسائل المثالية للقاء الأشخاص والتمتع بالحياة الاجتماعية؛ الاستفادة من أماكن العمل المشتركة ومجموعات الفيسبوك ودروس اللياقة. 6. خذ استراحات خلال اليوم عندما تُنشئ الجدول الذي تحدثنا عنه في الفقرة السابقة، فلا تنسَ أن تُضمِّنَه استراحات، ولا تتناول طعام الغداء على طاولة حاسوبك، بل توقّف عن العمل بعض الوقت لتناول الغداء بحيث تُجدِّد طاقتك. وبالنسبة لي أحاول أن أستغل بعض اللحظات التي أقضيها هنا وهناك لاستنشاق هواء نقيّ وترتيب مكان العمل وقضاء بعض النزهات القصيرة، حيث يسمح لي ذلك بالتقاط أنفاسي، وغالبًا ما أعود إلى العمل بذهن أكثر صفاءً، وبعزيمة أكبر للانتهاء من إنجاز المهام التي تنتظرني. 7. خذ إجازة يُنجِز الأشخاص الذين يعملون على الإنترنت عملًا ما على أجهزة حاسوبهم على مدى ستة إلى سبعة أيام في الأسبوع. ولكن هذا ليس التوازن المنشود بين الحياة والعمل، فقد يكون صعبًا أن نفصل أنفسنا عن العمل عندما تكون هواتفُنا مغلقة، في حين تكون أجهزة الحاسوب بقربنا، ولهذا فإنّ من شأن تخصيص يوم أو اثنين في الأسبوع -نبتعد فيها تمامًا عن العمل- أن يتيح لنا الحصول على الاستراحة التي نحتاج إليها ونستحقها، وإذا بدا لك أنّ العودة إلى العمل مُرهِقةٌ حتى بعد قضاء يومَي إجازة، وكان لديك جدولُ أعمال مَرِنٌ، فلتأخذ إجازة من العمل في منتصف الأسبوع، وأخرى في نهايته. وبعيدًا عن إجازات نهاية الأسبوع؛ تمدُّنا العُطَل بشعور جديد بالتحفيز، كما تمنحنا الفرصة والوقت للابتعاد عن العمل وتركيز الاهتمام على أمور مهمة، إذ أظهرت دراسات عديدة أن لقضاء الإجازات فوائد صحية جسدية ونفسية. لا تعمل من السرير هذه النصيحة مهمة للغاية، ليس فقط لجودة التوازن بين الحياة والعمل، بل أيضًا لكي تحظى بنوم هانئ أثناء الليل؛ إذ ينبغي لغرفة نومك أن تكون ملاذًا للراحة لا مكانًا للعمل، فقد يكون من الصعب جدًا إراحة ذهنك والاسترخاء ما لم تكن قادرًا على الفصل بين العمل والراحة. لذا فإن جمعتَ بين العمل والسرير فالفصل بينهما سيغدو مُضنيًا. وإذا كنت من الأشخاص الذين يتفقّدون رسائل البريد الإلكتروني من هواتفهم، فلتفكّر في فصل بريدك الإلكتروني الخاص بالعمل عن هاتفك (فغالبًا لن تندم على ذلك)، أو الجأ إلى حجب التطبيقات مؤقتًا. لا تنس تقليل التعرّض لإضاءة الشاشات قبل ساعة واحدة من الخلود للنوم على الأقل، لتضمن أنك مستعد للنوم حالما تحتاج إلى ذلك. أفكار ختامية هناك العديد من المزايا المرتبطة بالعمل عبر الإنترنت، منها أنها تمنحك مزيدًا من المرونة، والفرص لتعيش الحياة التي تستمتع بها. ويكمن السرّ هنا في تجهيز نفسك لتحقيق التوازن بين الحياة والعمل، والذي ربما تتشوّق للوصول إليه، وتستحقه بلا شك. إذًا فلتُنفِّذ ذلك الروتين الصباحي، ولتُنشئ جدول أعمال، ولا تنس التمتع بحياتك الاجتماعية. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 8 Ways to Maintain Work-Life Balance When Working Online لصاحبته Polly Clover. اقرأ أيضًا العناية بالصحة الجسدية والنفسية للعامل المستقل كيف تعمل من منزلك مع الاحتفاظ بصحتك الجسدية والعقلية ثلاث نصائح لإدارة حياتك الاجتماعية ككاتب مستقل دليلك الكامل لتكون في أفضل حال: أنشئ نمط حياتك اليومي بتحسين ذهنك، وجسدك وروحك

سنتعرف في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال على المنتج الذي هو أساس قيام الشركات، كيفية تصنيفه، إلى جانب دورة حياته التي يمر بها على مدار فترة النشاط الخاص بالشركات ما هو المنتج؟ يتمثل الهدف من بحوث التسويق، في صنع منتجاتٍ مرغوبةٍ من قبل السوق، أو الأسواق المستهدَفة؛ التي اختيرت بوصفها أسواقًا استراتيجية، وذلك بالتوازي مع أهداف الشركة، وفي مجال التسويق، يكون للمُنتَج Product (سلعة، أو خدمة، أو فكرة) -إلى جانب صفاته، ومزاياه المحسوسة- قيمةٌ بالنسبة للمستهلك، وصفات المنتَج قد تكون محسوسةً، أو غير محسوسة، ومن الأمثلة على الصفات المحسوسة للمنتج؛ التغليف، والكفالات التي تُعطى معه، كما هو مبيَّن في الصورة 11.5. أما الصفات غير المحسوسة للمنتج، فتكون ذاتَ صفةٍ رمزية، مثل الصورة الذهنية للعلامة التجارية Brand Image، ومنها -أيضًا- عُمق العلاقة بين مقدِّم الخدمة، وبين المستهلك، وفي العادة، يتخذ الناس قراراتٍ حول أيِّ المنتجات سيشترون، بعد أخذ صفات المنتج المحسوسة، وغير المحسوسة، بالحسبان، فمثلًا عندما يريد مستهلكٌ شراءَ بنطال جينز، فإنه يأخذ سعره، وعلامته التجارية، والصورة الذهنية للمتجر الذي يبيعه، وموديله، قبل أن يشتريَه فعلًا، وجميع تلك العوامل، هي جزءٌ من المزيج التسويقي. الصورة 11.5: الخصائص الملموسة، وغير الملموسة للقيمة التي يمثلها المنتج. حقوق الصورة محفوظة لجامعة رايس Rice University، أوبن ستاك OpenStax. تصنيف المنتجات الاستهلاكية يشتري المستهلكون في الحقيقة مجموعاتٍ من المزايا التي تقدم لهم قيمة ما، وتتضمن تلك المزايا -دائمًا- بعضَ الجوانب الملموسة، وأخرى غير الملموسة، فالشخص الذي يشتري تذكرة طيران من شركة الخطوط الجوية الأمريكية، يبحث في الواقع عن وصولٍ سريع من مدينة لأخرى (المنفعة)، ويتطلبُ توفيرُ تلك المنفعة، جانبًا ملموسًا للمنتَج (الطائرة، إضافة إلى جانبٍ غير ملموس (قطع التذاكر، والصيانة، وخدمات الطيران)، أما الشخص الذي يشتري خدماتِ محاسبة، فيدفع لقاء منفعة الحصول على إقراره الضريبي، مُنجَزًا بموجب استمارةٍ ضريبية بالصيغة الصحيحة، وهو الجزء الملموس من الخدمة، إضافةً إلى منفعة إنجاز ذلك بواسطة شخصٍ موثوق به، وهو الجزء غير الملموس من تلك الخدمة. وعلى المسوّقين معرفةُ الطريقة التي ينظر فيها المستهلكون إلى أنواع المنتجات التي تبيعها شركاتُهم، بحيث يمكنهم تصميم المزيج التسويقي بصورة تنال رضا السوق المستهدفة المقصودة، وقد ابتكر المسوّقون فئاتٍ خاصةً بالمنتجات لمساعدتهم في تحديد الأسواق المستهدفة، إذ يُطلَق على المنتجات التي يشتريها المستخدِم النهائي تسمية المنتجات الاستهلاكية Consumer Products، ومنها آلات الحلاقة الكهربائية، والسندويشات، والسيارات، والستيريو (جهاز بث الصوت)، والمجلات، والمنازل، فالمنتجات الاستهلاكية التي تُستهلك تمامًا، ولا يبقى منها شي، تسمى سلعًا استهلاكية مؤقتة، أو غير مُعمِّرة Non-durables، ومنها الشامبو، ورقائق البطاطس (تشيبس)، أما السلع الاستهلاكية التي تبقى لمدة طويلة، فتسمى السلع الاستهلاكية المعمِّرة، ومنها الغسالات، وأجهزة الحاسوب. وهناك طريقة أخرى لتصنيف المنتجات الاستهلاكية، وهي حسب الجهد الذي يكون المستهلك مستعدًا لبذله للحصول عليها، وتصنف تلك المنتجات ضمن أربع مجموعات، هي: المنتجات غير المطلوبة Unsought Products، والمنتجات المُيسَّرة Convenience Products، ومنتجات التسوُّق Shopping Products، والمنتجات المتخصصة، أو الخاصة Specialty Products. يحتوي الجدول 11.4 على ملخص عن أنواع المنتجات تلك؛ فالمنتجات غير المطلوبة هي: المنتجات غير المخطط لشرائها من قبل المشتري المحتمل، أو المنتجات المعروفة من قبله، ولكنه لا يسعى بنشاطٍ لشرائها. أما المنتجات المُيسَّرة فهي السلع الرخيصة نسبيًا؛ التي تحتاج إلى جهدٍ تَسَوُّقِيٍّ بسيط، للحصول عليها، ومنها: المشروبات الغازية، والحلوى، والحليب، والخبز، والأدوات، والخردة المنزلية، إذ يشتري المستهلكون تلك المنتجات بشكل روتيني، دون كثير من التخطيط. ولكن ذلك لا يعني أنَّ تلك المنتجات غير مهمة، أو غير معلومة للمستهلك، بل إنَّ العديد منها معروف بأسماء العلامات التجارية التي تحملها، ومنها: بيبسي-كولا Pepsi-Cola، وخبز مزرعة بيبريدج Pepperidge Farm، و دومينوز بيتزا Domino's Pizza، ومُزيل الرائحة شور Sure deodorant، و يو بي إس UPS للشحن. وبخلاف المنتجات المُيسَّرة، لا تُشترى منتجات التسوق Shopping Products إلا بعد موازنةٍ بين منتجاتِ أصنافٍ، ومتاجر مختلفة من ناحية السعر، والملاءَمة، والموديل، أو الطراز، ومن الأمثلة على منتجات التسوق؛ الأثاثُ المنزلي، والسيارات، ورحلة (إجازة) في أوروبا، وبعض أنواع الملابس، فالمستهلك يحصل على المنتجات الميسَّرة بقليلٍ من التخطيط، بينما قد لا يشتري منتجاتِ التسوُّق إلا بعد أشهر، وربما أعوام، من البحث، والتقييم. أما المنتجات المتخصصة، أو الخاصة Specialty Products، فهي المنتجات التي يبحث المستهلك لوقتٍ طويل، وبمشقَّةٍ بالغة؛ للعثور على ما يريده منها؛ والتي يرفض شراء بدائل عنها، ومن الأمثلة عليها: المجوهرات غالية الثمن، والملابس التي يصنُعها مصممو الأزياء، وأنظمة الستيريو الأكثر تطوُّرًا، والسيارات ذات الإصدارات المحدودة، ومطاعم الذوَّاقة، وبسبب استعداد مستهلكي المنتجات المتخصصة لقضاء وقت طويل، وصرف مالٍ كثير، وجهدٍ وفير؛ للعثور على ما يريدون من تلك المنتجات، نجد عملية توزيعها مقتصرة على بائع واحد، أو بائعَين اثنين في منطقة محددة، مثل وكيل منتجات نيمان-ماركوس Neiman-Marcus، أو غوتشي Gucci، أو بورشه Porsche. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } تصنيف المنتجات الاستهلاكية؛ وفقًا للجهد الذي يبذله المستهلك نوع المُنتَج أمثلة عن المنتَج درجة الجهد الذي يبذله المستهلك المنتجات غير المطلوبة التأمين على الحياة لا جهد قطعة أرض للدفن جهد بسيط، أو كبير شقق ذات ملكية تشاركية جهد بسيط، أو كبير المنتجات المُيسَّرة مشروبات غازية جهد قليل جدًا، أو بالحد الأدنى خبز جهد قليل جدًا، أو بالحد الأدنى حليب جهد قليل جدًا، أو بالحد الأدنى قهوة جهد قليل جدًا، أو بالحد الأدنى منتجات التسوُّق سيارات جهد كبير منازل. جهد كبير رحلات جهد كبير المنتجات المتخصصة (أو الخاصة) مجوهرات غالية الثمن. أقصى جهد ممكن مطاعم الذوَّاقة أقصى جهد ممكن سيارات ذات إصدارات محدودة أقصى جهد ممكن. الجدول 11.4 .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } الجودة ورضا المستهلك فيراري تستهدف المستهلكين الناجحين مشى كيفين كراودر Kevin Crowder باتجاه حلبة مونزا Monza الشهيرة في إيطاليا، ثم اعتلى سيارة فيراري إف 2000 Ferrari F2000، وقام بجولة كاملة على طول تلك الحلبة برفقة أحد حاملي لقب بطولة غراند بريكس Grand Prix. لم يكن السيد كراودر -وهو رجل أعمال من ولاية تكساس الأمريكية- قد كسِب ملايين الدولارات حين باع شركة برمجياتٍ شارك في تأسيسها، لم يكُن سائقًا محترفًا؛ فهو زبون لأحد برامج التسويق التابعة لشركة فيراري، ويسمّى برنامج إف ون كلاينتي F1-Clienti، الذي تستعيد بموجبه شركةُ فيراري سياراتِ السباق القديمة؛ التي سينتهي بها المطاف مرميّةً في مكبّ الخردة، فتبيع تلك السيارات بمليون دولار، أو أكثر، بالتوازي مع فرصة قيادتها مع مساعدة طاقم تغيير إطارات، وتعبئة وقود محترف. لطالما أسبغت شركةُ فيراري، الحصريةَ، والتميزَ على عملها التجاري، إذ يتراوح إنتاجُها من السيارات بين 4500 و5000 سيارة في العام -فقط- كما لا يقل سعر الواحدة من تلك السيارات عن 180 ألف دولار، وقد يدفع بعض الأشخاص مالًا إضافيًا للتنافس مع زملاء لهم في قيادة سيارات سباق فيراري؛ خلال إحدى فعاليات بطولة تحدي فيراري Ferrari Challenge، ويضيف برنامج إف ون كلاينتي F-1 Clienti خدمةً عالية التميُّز؛ عبر السماح للأشخاص بقيادة سيارات الفيراري ذاتها؛ التي شاركت في سباق الفورمولا 1 Formula 1؛ وهو سلسلة سباقات سياراتٍ، ذات أداء عالٍ، تشهد شعبية كبيرة خصوصًا بين الأوروبيين. يمنح ذلك البرنامج إف ون كلاينتي الزبائن "تجربةً لا يمكنهم الحصول عليها في مكان آخر"، هذا ما قاله الرئيس التنفيذي لشركة فيراري، دايتر نيهتيل Dieter Knechtel؛ ويتابع بالقول: "إنَّ تجربة الصنف المميز، وثيقة الارتباط بتجربة الامتلاك: فالأمر يتعلق بقيادة السيارة، وتجربتها أثناء فعل ذلك، وسط مجتمع من الأشخاص ذوي العقلية المتشابهة، ولهذا السبب تنظِّم فعاليات قيادة، وجولاتِ سباق، في إيطاليا مع رحلاتٍ طرقية في دول متعددة، وبوسعنا تنظيم أي تجربة بالسيارة، ونحن في الواقع نوفر لزبائننا تجربةً لا تُقدَّرُ بثمن". أسئلة التفكير الناقد: تُعَد سيارة فيراري منتجًا خاصًا بالنسبة لكيفين كراودر، فأي نوعٍ من المنتجات هي بالنسبة إليك؟ ولماذا؟ هل تعتقد أن فيراري قد نجحت في تكريس ولاءٍ لها، بوصفها علامة تجارية؟ وهل بوسع شركة فورد عملُ الشيء ذاته؟ تصنيف المنتجات التجارية تُسمّى المنتجات التي تشتريها الشركات، أو غيرها من المؤسسات؛ لاستخدامها في صناعة منتجاتٍ أخرى؛ منتجاتٍ تجارية Business Products، وقد تكون تلك المنتجات تجارية الطابع، أو صناعية، أو منتجات خدمية، ومن الأمثلة على المنتجات ذات الطابع التجاري؛ الشاحنة ذات الثمانية عشر إطارًا؛ التي تستخدمها شركات النقل الكبيرة، بوصفها جزءًا من عملها التجاري، أما المنتجات الصناعية، فمنها: تجهيزاتٌ جسمالية (روبوتية)، كبيرة، لمنشأةٍ صناعية فائقة التطور، ومن الأمثلة على منتجات الخدمات (التجارية): الخدماتُ الاستشارية في مجال الاتصالات، المقدَّمة لشركة كبرى، واقعة في سنغافورة، وتصنَّفُ المنتجاتُ التجارية إلى منتجات رأسمالية، ومنتجات مُعدَّة للاستهلاك، فالمنتجات الرأسمالية Capital Products تكون عادةً كبيرة الحجم، وباهظة الثمن، وذات عُمرٍ افتراضيٍّ طويل، أما المنتجات المُعدّة للاستهلاك، أو المنتجات غير الرأسمالية Expense Items فهي عادة ما تكون أقل ثمنًا من المنتجات الرأسمالية، وذات عمر افتراضي لا يتجاوز سنة واحدة، ومنها خراطيش الطابعات، والورق. وبالحديث عن المنتجات الصناعية Industrial Products، فإنها تُصنَّف -أحيانًا- وفقًا للفئات التالية: المُنشآت، أو التركيبات Installations:وهي عناصر رأسمالية كبيرة الحجم، وباهظة الثمن، تُحدِّد طبيعةَ شركةٍ ما، ونطاقها، وفاعليتها، وتمثِّل المنتجات الرأسمالية، مثل مصنع تجميع الشاحنات التابع لشركة جنرال موتورز General Motors الواقع في مدينة فورت واين Fort Wayne بولاية إنديانا الأمريكية، تمثّل التزامًا كبيرًا تجاه المكاسب والربحية المستقبليين، ويتطلب شراء المنشآت مفاوضاتٍ أطول، وتخطيطًا أعمق مما يتطلبه شراءُ أي نوعٍ آخر من المنتجات، إلى جانب ضرورة إعطاء العديد من الأشخاص رأيهم في عملية الشراء تلك. المُلحقات، أو العناصر المساندة Accessories: ليس للمُلحَقات التأثيرُ الطويل الأمد ذاتُه؛ الذي للمنشآت، أو التركيبات، بالنسبة للشركة، كما أنها أقل ثمنًا، وأكثر نمطيةً (قياسية) من المنشآت، ولكنَّ الملحقات تعد منتجاتٍ رأسمالية على كل حال، ومن الملحقات المعتادة: آلات التصوير الصنف مينولتا Minolta، وأجهزة الحاسوب المحمول نوع إتش بي HP، والآلات الأصغر حجمًا مثل مثقاب بلاك آند ديكر Black & Decker، والمناشير، ويُعوِّلُ مسوِّقو المُلحقات على أسماء العلامات التجارية المشهورة، والإعلانات واسعة النطاق، وعلى البيع الشخصي. الأجزاء، والمكونات، والمواد Component Parts and Materials: وهي المنتجات المعدَّة للاستهلاك؛ التي تمثل جزءًا لا يتجزأ من المنتج النهائي، وبعض تلك القطع، والمكونات، مصنوعٌ بشكل مخصص، ومنها عمود التدوير في السيارة، وحقيبة الحاسوب المحمول، وصبغة تلوين العوامات البحرية؛ أما بعضها الآخر، فهو قِطَع، ومكونات نمَطيّةٌ (قياسية) تُباع للعديد من الصناعيين، ومن الأمثلة على الأجزاء، والمكونات، والمواد النمطية؛ رقائق إنتل بنتيوم Intel Pentium لأجهزة الحاسوب المحمول، والإسمنت لتجارة أعمال البناء. المواد الخام Raw Materials: هي مواد معدَّة للاستهلاك، خضعت لقليل من المعالجة، أو ربما لم تخضع لأي معالجة، وتُستخدَم لإنشاء المنتج النهائي. المستلزمات Supplies: لا تعدُّ المستلزماتُ جزءًا من المنتج النهائي، ويجري شراؤها بشكل روتيني، وبكميات كبيرة إلى حدٍّ كافٍ، وتتراوح المستلزمات بين: أقلام الرصاص، والورق، إلى الطلاء، وزيت تشحيم الآلات، وللمستلزمات تأثيرٌ صغير على أرباح الشركة الاستراتيجية، ومن الأمثلة عليها: أقلام الحبر الصنف بيك BIC، وورق الطباعة الصنف تشامبيون Champion، وزيت تشحيم الآلات الصنف بينزويل Pennzoil. الخدمات Services: وهي منتجات معدة للاستهلاك، وتٌستخدَم لتخطيط عمليات الشركة، أو دعمها، مثل: خدمات الحراسة والتنظيف، والاستشارات الإدارية. دورة حياة المنتج ما هي مراحل دورة حياة المنتَج؟ ينشئ مديرو المنتجات مزيجًا تسويقيًّا لمنتجاتهم أثناء انتقالها عبر دورة حياتها؛ فدورة حياة المنتج Product Life Cycle هي نمط من المبيعات، واﻷرباح، عبر فترة من الزمن، بالنسبة لمنتجٍ ما (سائل غسيل الصحون صنف آيفوري Ivory، أو بالنسبة لفئة منتجٍ ما (منظِّفات سائلة)، ومع انتقال المنتج عبر مراحل دورة الحياة، يكون على الشركة اﻻستمرار في مراجعة المزيج التسويقي، للحفاظ على قدرتها التنافسية، وتلبية احتياجات المستهلكين المستهدفين. مراحل دورة الحياة كما هو مُبيَّن في الصورة 11.7، تتكون دورة حياة المنتج من المراحل التالية: مرحلة تقديم المنتج (أو المرحلة التمهيدية): عندما يدخل منتج ما دورةَ الحياة الخاصة به، فإنه يواجه العديد من العقبات، ومع أنَّ المنافسة قد تكون خفيفة، إلا أن مرحلة تقديم المنتج (أو المرحلة التمهيدية) تشهد -عادة- تعديلاتٍ متكررة للمنتج، وتوزيعًا محدودًا، وترويجًا مكثفًا، ويكون معدل الفشل مرتفعًا، كما تكون تكاليف اﻹنتاج، والتسويق مرتفعة، وحجمُ المبيعاتِ منخفضًا، وعادةً ما تكون الأرباحُ منخفضة، أو سلبية. النمو: إذا اجتاز المنتجُ المرحلةَ التمهيدية بنجاح، فإنه ينتقل إلى مرحلة النمو، من دورة الحياة الخاصة به؛ وفي هذه المرحلة، تنمو المبيعات بمعدل متزايد، وتكون اﻷرباح جيدة، كما تشهد هذه المرحلةُ دخول العديد من المنافسين إلى السوق، وقد تبدأ الشركات الكبيرة في الاستحواذ على شركات صغيرة رائدة، نجحت في بلوغ هذه المرحلة، ثمَّ يتحول التركيز من الترويج للطلب الأولي، إلى اﻹعلان الهجومي عن العلامة التجارية، وتوضيح اﻻختلافات بين العلامات التجارية، فعلى سبيل المثال: يتحول الهدف من إقناع اﻷشخاص بشراء شاشات تلفزيون مسطحة، إلى حملهم على شراء الصنف سوني Sony، بدلًا من باناسونيك Panasonic أو شارب Sharp. الصورة 11.7: المبيعات والأرباح خلال دورة حياة المنتج حقوق الصورة محفوظة لجامعة رايس Rice University، أوبن ستاك OpenStax. وهنا يصبح التوزيع عاملًا أساسًا من عوامل النجاح خلال مرحلة النمو، وكذلك في المراحل اللاحقة، فيُسارع المصنعون للعثور على تجار، وموزعين، وبناء علاقات استراتيجية معهم، إذ يستحيل الظّفَرُ بوضع، أو موقعٍ قوي في السوق، بدون توفُّر توزيعٍ كافٍ. ومع اقتراب نهاية مرحلة النمو، تبدأ اﻷسعار -عادة- بالهبوط، وتصل اﻷرباح إلى الذروة، ويعود السبب في انخفاض اﻷسعار إلى المنافسة المتزايدة، وإلى انخفاض التكلفة، بفضل إنتاج كميات كبيرة من العناصر (وُفورات الحجم: أي انخفاض تكلفة إنتاج وحدة إضافية من السلعة، كلما ازداد حجم ذلك الإنتاج، وبحلول هذه المرحلة، تكون معظم الشركات قدِ استعادت تكاليفَ تطويرها، فتتمثل أولويتها القادمة في زيادة حصتها في السوق، أوِ الحفاظ عليها، وتعزيز اﻷرباح. النضوج: بعد مرحلة النمو، تستمر المبيعات في التصاعُد، ولكن بمعدل متناقص، وهذه هي مرحلة النضوج، فمعظم المنتجات الموجودة في السوق لفترة طويلة هي في هذه المرحلة، وبالتالي، تُصمَّمُ معظمُ استراتيجيات التسويق لاستهداف المنتجات الناضجة، وتتمثل إحدى تلك الاستراتيجيات في استحداث منتجات متفرعة عن المنتج الأصلي، فعلى سبيل المثال، طُرِحَ مُنتَج الصنف كولايد Kool-Aid في اﻷصل بستِّ نكهات، أما اليوم، فهناك أكثر من خمسين نكهة خاصة به، باﻹضافة إلى اﻷصناف المُحَلَّاة، وغير المحلاة منه. التراجُع والاندثار: عندما تنخفض المبيعات، واﻷرباح، يكون المنتج قد وصل إلى مرحلة التراجُع، ويحكم معدلَ التراجُع عاملان اثنان، هما: معدل التغيُّر في أذواق المستهلكين، ومعدل دخول منتجات جديدة إلى السوق، وتعد أجهزة تشغيل الفيديو ماركة سوني في سي آر Sony VCR مثالًا على منتج في مرحلة التراجع، فقد حدَّ من الطلب على مشغِّلاتِ الفيديو تلك؛ ازديادُ الطلب على أقراص الفيديو الرقمية DVDs، وبثُّ المحتوى عبر اﻹنترنت، كما يمكن للشركات في بعض الأحيان، تحسين منتج ما، من خلال تطبيق تغييرات على هذا المنتج، وذلك بإضافة مكونات، أو خدماتٍ جديدة إليه، وإذا تقبَّلَ المستهلكون تلك التغييرات، فقد يؤدي ذلك إلى انتشالِ المنتج من مرحلة التراجُع وإعادته إلى مرحلة التقديم. الصورة 11.8: تضيف شركة كوكا كولا Coca Cola سنويًا مشروباتٍ جديدة إلى محفظة المنتجات الخاصة بها، بينما قد يكون بعض تلك المشروبات الجديدة مشابهة للمشروبات المصنّفة على أنها تنتمي إلى مشروبات كوكا كولا التقليدية (الكلاسيكية) Coca-Cola Classic، بينما نجد بعضها الآخر، مثل تلك المسماة فيتامين ووتر Vitaminwater، يؤسس لفئاتٍ جديدة كليًا من المشروبات الغازية. دورة حياة المنتج بوصفها أداة إدارة يمكن استخدام دورة حياة المنتج في التخطيط، فالمسوِّقون الذين لديهمُ استيعابٌ لمفهوم الدورة؛ هم الأكثر قدرة على التنبؤ بالمبيعات المستقبلية، ووضع استراتيجيات تسويقٍ جديدة، ويتضمن الجدول 11.5 ملخصًا موجزًا للاحتياجات اﻻستراتيجية في مختلف مراحل دورة حياة المنتج، وعلى المسوقين التأكُّدُ من أن منتجًا ما، قدِ انتقل من مرحلة إلى أخرى، قبل تغيير الاستراتيجية التسويقية الخاصة به، كما يجب ألا يُفسَّرُ انخفاضُ المبيعات المؤقت، على أن المنتج في مرحلة احتضار، أو موت، وقد يُمثِّلُ سحبُ الدعم التسويقيّ نبوءةً تحقق ذاتها، وتؤدي إلى اندثارٍ مبكِّر لمنتج بحالة جيدة. استراتيجيات النجاح في كل مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج الفئة التقديم النمو النضوج الاندثار الأهداف التسويقية شجع على تجربة المنتج، وابدأ التوزيع. اجعل مجربي المنتج يعيدون شراءه، واستقطِب مستخدمين جدد. اسعَ وراء مستخدم، أو مستخدمين جدد. خفِّض نفقات التسويق، المستخدمة للحفاظ على المستهلكين ذوي الولاء. المنتج أنشئ ميزةً تنافسية. حافظ على جودة المنتج. عدِّل المنتج. حافظ على المنتج. التوزيع أنشئ شبكة توزيع. متَّنْ علاقاتِ التوزيع. وفَّر حوافز إضافية لضمان الدعم. خفِّض الحسم التجاري. الترويج كرِّس وعيًا بالعلامة التجارية. وفِّر معلومات. أعِد موضعة المنتج. خفِّض معظم الإعلانات، وحملات الترويج للمبيعات. التسعير حدِّد سعرًا تمهيديًا (تسعير كشط، أو تسعير اختراقي). حافظ على الأسعار. خفِّض الأسعار لتبقى ضمن المنافسة. حافظ على الأسعار. الجدول 11.5 ترجمة -وبتصرف- للفصل Creating Products and Pricing Strategies to Meet Customers Needs من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا المقال السابق: الأشكال الرئيسية لتقسيم السوق الاستهلاكية وسوق الأعمال التجارية التخطيط للمنتج واستراتيجيات الدخول إلى السوق تعريف المنتج وأنواعه تطوير منتج جديد خطوة بخطوة