محمد ناولو2

تحتاج الشركات الصغيرة إلى التحلي بالإبداع واللباقة في نهجها تجاه خدمة العملاء، كونها تمتلك مواردًا ماديةً أقل وفريق عمل أصغر مقارنةً مع الشركات الكبيرة؛ لكن ذلك لا يعني أنهم لا يستطيعون تقديم خدمة عملاء مميزة، على العكس تمامًا، يستطيعون ذلك إذا عرفوا النقاط التي يجب أن تتركز جهودهم حولها. سنتحدث في هذا المقال عن بعض الموضوعات الشائعة حول خدمة العملاء في الشركات الصغيرة، وسنقدم بعض الأفكار المفيدة؛ فضلًا عن بعض الآراء ووجهات النظر من قادة الشركات الصغيرة الذين أنشؤوا خدمة عملاء رائعة في شركاتهم، مما يساعدك على تقديم خدمة عملاء مميزة في شركتك. أهمية خدمة العملاء للشركات الصغيرة نعلم جميعًا أن خدمة العملاء مهمة، ولكن إذا سُئلنا عن سبب ذلك تحديدًا؛ فإننا قد نعجز عن تقديم إجابة واضحة، وهو ما يمنعنا من الاستثمار بنجاح في مجال خدمة العملاء، وإليك ثلاثة أسباب رئيسية لكون خدمة العملاء مهمة في الشركات الصغيرة: تساعد خدمة العملاء على جذب العملاء والاحتفاظ بهم. تزيد خدمة العملاء من ولاء العملاء لعلامتك التجارية. تمنحك خدمة العملاء أفكارًا تساعدك على تحسين منتجك أو خدمتك. لا يميل العملاء إلى التعامل مع شركات أخرى ما داموا سعداءً بالتعامل مع شركة ما، وعلى الرغم من وجود عديد الأسباب التي قد تدفع العملاء إلى البحث عن شركة أخرى، فإن تجربة خدمة عملاء سيئة تُعَد السبب الرئيسي الذي قد يدفعهم لذلك. تشير الأبحاث إلى أن العملاء يتركون التعامل مع شركة ما وينتقلون إلى التعامل مع شركة منافسة بسبب مشكلة تتعلق بالخدمة أربعة أضعاف ما يتركون التعامل مع شركة بسبب مشكلة تتعلق بالمنتج أو السعر، ويقول 86% من المستهلكين أن تجربة خدمة عملاء جيدة تدفعهم إلى شراء المنتج مرارًا وتكرارًا وتزيد من ولائهم للعلامة التجارية. يساعدك العملاء المخلصون لعلامتك التجارية على تنمية أعمالك بعدة طرائق: من المرجح أن يشتروا منك حوالي أربع مرات أكثر مقارنةً مع أي عميل جديد. يميلون إلى إنفاق الأموال على منتجاتك أكثر من العملاء الجدد. يُعَد العملاء المخلصون أفضل مصدر لجذب عملاء جدد. ومنه فإن خدمة العملاء مهمة جدًا للشركات الصغيرة لأنها تساعدك على تحسين العلاقات مع العملاء، كما أنها تساعدك على تطوير منتجك؛ وربما اكتشاف شريحة عملاء جديدة لم تكن تعلم بوجودها. نصائح وأساليب لخدمة العملاء في الشركات الصغيرة لتقديم أفضل النصائح حول خدمة العملاء، استمع فريق helpscout.com إلى أفكار وآراء مجموعة من قادة الأعمال المميزين في مجالهم، الذين قدموا نصائحهم ورووا بعض القصص المفيدة من تجاربهم، وكشفوا عن التحديات التي واجهوها. وعلى الرغم من أنك قد تكون في مجال عمل مختلف عن أولئك الذين قابلناهم، فمن المؤكد أن الأفكار التي يشاركونها مفيدة لأي فريق عمل، وإليك بعض النصائح والأساليب المفيدة في مجال خدمة العملاء في الشركات الصغيرة. السرعة في حل المشكلات التي يواجهها العملاء يشارك ديريك هومان Derek Homann مؤسس شركة Workshop ورئيس قسم العملاء فيها تجربته حول حل مشكلة العميل بسرعة كأسلوب لتحقيق التميز: يؤكد ديريك هومان أنه ليس من الممكن دائمًا حل مشكلات العملاء بسرعة، لكن يجب على المسؤولين بذل قصارى جهدهم في ذلك، فيقول: دع العملاء يرون سير العمل تتردد الشركات في بعض الأحيان حول إخبار العملاء بالمرحلة التي وصل إليها مشروعهم، كما أنهم لا يحبون التقيد بخطة زمنية محددة خشية أن يحصل تأخير في العمل، لكن ذلك يقود العميل إلى تجربة محبطة، إذ لا يمكنه معرفة الحالة التي وصل إليها عمله. على النقيض من ذلك، تنتهج شركة Fruitful Design & Strategy سياسةً مختلفةً تمامًا، فعوضًا عن التكتم عن المرحلة التي وصل إليها المشروع، فإنهم يتسمون بالشفافية إلى حد كبير، فقد أوضح بن لوديرز Ben Lueders مؤسس الشركة السابق ذكرها ماهية النهج الذي يتبعونه: سيطمئن عملاؤك عندما يعرفون المرحلة التي وصلت إليها، وسيعرفون أنك تعمل بجدية على مشاريعهم. وعلى العكس من ذلك، سيقلق عملاؤك عندما يجهلون أخبار أعمالهم، وسيقودهم ذلك إلى تجربة محبطة، لذا يجب أن تكون استباقيًا وتحافظ على هدوئهم. حدد منصة اجتماعية أساسية لخدمة العملاء إذا كنت تقرأ حول أفضل ممارسات دعم العملاء، فإنك ستلاحظ أنها تحتوي على "تواصل مع عملائك أينما كانوا"، فقد تبدو فكرةً رائعةً من الناحية النظرية، لكنه يستحيل تطبيقها عمليًا، إذ لا يمكنك أن تقدم خدمة عملاء رائعة على جميع وسائل التواصل الاجتماعي. وفي هذا الصدد يقول هومان: إنشاء دليل خدمة ذاتية من الأمور المهمة التي يجب أن تأخذها في الحسبان هي إنشاء محتوى خدمة ذاتية لمساعدة العملاء، مثل جمع الأسئلة الأكثر شيوعًا مع وضع الإجابات المناسبة لها. يساعد محتوى خدمة العملاء الذاتية كلًا من فريق العمل والعملاء، فهو يقلل من عبء الأسئلة على فريق خدمة العملاء، مما يساعدهم على حل المشكلات الأكثر تعقيدًا، كما يمنح العميل حلًا سريعًا لمشكلته، لذا يجب عليك أن تنشئ دليل خدمة العملاء قبل إطلاق المنتج أو الميزة، ويمكنك تطويره باستمرار وإضافة المشكلات الشائعة التي لاحظت أنها تواجه العملاء. تنظيم الردود على أسئلة العملاء سيصعب عليك تتبع محادثات العملاء وحل مشكلاتهم إذا لم تكن منظمًا، فقد يتلقى العملاء ردودًا متعددة على أسئلتهم، والأسوأ من ذلك ألا يتلقوا أي رد، لذا يجب عليك أن تنظم عملية استقبال الرسائل وطريقة الرد عليها. يجب أن يكون هناك شخص مسؤول عن إدارة خدمة العملاء، وهذا لا يعني أن الأشخاص الآخرين لا يحتاجون إلى المشاركة، لكن يجب أن يتولى شخص ما تنظيم الأمور بأكملها، ويمكنك أن تستثمر في بعض الأدوات والبرمجيات التي تساعدك على إدارة خدمة العملاء بنجاح. يمكنك أيضًا أتمتة بعض المهام اليدوية، مما يوفر الوقت والجهد على أعضاء فريق العمل، ويساعدهم على تقديم مستوى أفضل في خدمة العملاء. وأخيرًا، يجب أن تضع معاييرًا لقياس جودة خدمة العملاء، مثل متوسط سرعة الرد على رسائل العملاء. شجع الموظفين على التعلم بالملاحظة إذا سبق لك العمل في مجال المبيعات فقد تكون على دراية بفكرة التعلم بالملاحظة، وهي أن يراقب شخص ما مندوب مبيعات وهو يجري مكالمة مع أحد العملاء، مما يساعده على اكتشاف بعض المشكلات التي تواجه العملاء أثناء استخدام المنتج، الأمر الذي يجعله مستعدًا لحل تلك المشكلات أثناء خدمة العملاء. يمكن للمراقب الاستماع للمكالمة كطرف ثالث، كما يمكن لمندوب المبيعات مشاركة الشاشة ليتمكن المراقب من رؤية المحادثة بينهما، ويمكن أيضًا أن يرافق شخص ما من فريق التسويق مندوب مبيعات لمدة يوم كامل ليفهم الطريقة التي يفكر بها العملاء، فالفكرة تكمن في أن يتشارك الموظفون من الأقسام المختلفة المعارف والخبرات مع بعضهم البعض. إظهار أهمية خدمة العملاء في اجتماعات الشركة غالبًا ما تبدو وظيفة خدمة العملاء ذات أهمية قليلة في الشركة، وقد يعود سبب ذلك إلى أن فرق خدمة العملاء تعمل في صمت، مما يجعل وظيفتهم تبدو وكأنها أقل أهميةً من الوظائف الأخرى. تتمثل إحدى طرائق علاج المشكلة السابقة في تسليط الضوء عليها وإظهار أهميتها للموظفين في الشركة، وتُعد الاجتماعات مكانًا رائعًا لإظهار قيمة خدمة العملاء، إذ يمكن عرض إحصاءات خدمة العملاء مترافقةً مع مقاييس أخرى، مثل زيادة المبيعات وتحقيق إيرادات أكبر. هناك أداة مفيدة أخرى لتسليط الضوء على أهمية خدمة العملاء وهي أداة صوت العميل VoC التي تُظهر المشاعر العامة بين العملاء. وعلى الرغم من أن تقرير صوت العميل VoC لا يركز كليًا على مقياس خدمة العملاء، إلا أنه طريقة جيدة لإظهار التزام الشركة بخدمة العملاء. حدد المقاييس الأساسية التي تريد اتباعها هناك الكثير من المعايير التي يمكنك اعتمادها لقياس جودة خدمة العملاء في شركتك، لكن يجب أن تحدد مقاييسًا أساسيةً ليتمكّن لفريقك من التركيز عليها، ويقول هومان في هذا الصدد: "يجب أن تحدد الأشياء التي تلاحظ أنها تخلق تجربةً رائعةً للعملاء، ومن ثم تعتمد عليها كمقاييس أساسية". إذا أعطيت الأولوية للسرعة على سبيل الافتراض، فيجب أن تتبع المعدل الوسطي للرد على الرسالة الأولى للعميل، كما يمكنك أن تنظر في متوسط حل مشكلة العميل، وهو مقياس آخر للسرعة، لكنه لا يعتمد على وقت الرد على الرسالة الأولى، بل يعتمد على الوقت الذي انتظره العميل لتُحل مشكلته. بعد أن تحدد المقاييس التي تريد أن تتبعها، يجب عليك أن تحدد الفترة الزمنية بين كل قياسين. يمكنك مثلًا أن تعتمد اليوم الأخير من كل شهر ليكون موعدًا ثابتًا لقياس جودة خدمة العملاء الشهرية؛ كما يمكنك أن تعتمد القياس الأسبوعي، إذ يعتمد الأمر على أسلوب عملك وعلى الأهداف التي تريد تحقيقها. توقف عن تبديد جهودك في الأساليب غير الناجحة تتطلب خدمة العملاء قدرًا من التجربة والوقوع في الأخطاء، إذ ستنجح بعض الأساليب التي تستخدمها، في حين ستفشل أساليب أخرى. بطبيعة الحال، ليس من السيء أن تفشل بعض أساليبك، لكن أن تستمر في تبديد جهودك ومواردك المالية في الأساليب غير الناجحة هو الأمر السيء. تُعَد المراجعة المنتظمة للممارسات والأساليب التي تستخدمها، الخطوة الأولى لتجنب تبديد الجهود والموارد المالية، لكنك تحتاج أيضًا إلى طرائق يمكنك من خلالها قياس كفاءة تلك الأساليب. فيمكنك مثلًا قياس الجهد العام المبذول على أسلوب ما مقابل التأثير الذي يتركه، كما يمكنك قياس التكلفة المالية مقابل النتيجة. وإذا وجدت أن أسلوبًا ما لا يتوافق مع أسلوب عمل فريقك، فيجب أن تتخلى عنه وأن تعتمد أسلوبًا آخر في أسرع وقت ممكن، عوضًا عن الاستمرار في استخدامه وإنفاق مزيد من الأموال والجهود عليه في محاولة لتحسينه، إذ تُظهر الأبحاث أن الناس لا يحبون التخلي عن الأشياء التي أنفقوا عليها أموالهم حتى وإن فشلت، ويحاولون إنفاق المزيد من الأموال والجهد لتعويض خسائرهم السابقة، فينتهي الأمر بهم بخسائر أكبر. تطوير خدمة العملاء كلما أمكن ذلك يقول نيك فرانسيس Nick Francis، الرئيس التنفيذي لشركة Help Scout وأحد مؤسسيها: "يتحقق النجاح من خلال أمرين اثنين، وهما المنتج والخدمة. يمكنك صنع أفضل منتج في العالم، ولكن إذا لم تقدم خدمةً جيدةً للعملاء فلن تتمكن من تحقيق النجاح". يعلم جميع أصحاب الشركات والمشاريع التجارية أن توقعات العملاء تتغير من حين إلى آخر، فعلى سبيل المثال، منذ عامين فقط كانت المطاعم الكبيرة هي من تقدم خدمات الطلب عبر الإنترنت فقط؛ أما في يومنا هذا، فإن معظم المطاعم الصغيرة توفر خدمة الطلب عبر الإنترنت، لأن الأمر أصبح ضروريًا للمنافسة والبقاء. على الرغم من أننا لا نفكر دائمًا في خدمة العملاء على أنها عامل تنافسي بين الشركات والمؤسسات الأخرى، إلا أنها في الواقع مهمة جدًا للتنافس، ويقول فرانسيس في ذلك: "لا تزال هناك الكثير من الشركات التي تفكر في خدمة دعم العملاء على أنها مركز تكلفة، أي أنها مصاريف ضرورية تتحملها الشركة لكنها لا تعود بأي فوائد مادية عليها، لكن هذا غير صحيح، فدعم العملاء هو أمر ضروري لنمو الشركة وبقائها في مضمار المنافسة". وحسب إحدى الدراسات، فإنه يمكن تجنب 67% من حالات تخلي العملاء عن شراء المنتج إذا عولجت مشكلة العميل في التفاعل الأول، لذا يجب عليك زيادة الاستثمار في خدمة العملاء كلما تقدمت شركتك وزادت الموارد المتاحة لديك. لا يمكننا تقديم إجابة موحدة عن كيفية تطوير خدمة العملاء باستمرار، فالأمر يختلف ما بين شركة وأخرى، لكن مع ذلك هناك عدة طرائق يمكنك من خلالها تطوير خدمة العملاء، مثل تحسين خيارات الخدمة الذاتية، أو تقديم وسائل جديدة يمكن للعملاء من خلالها الاتصال بالدعم، وأفضل ما يمكنك فعله هو الاستماع إلى آراء العملاء أنفسهم حول كيفية تطوير خدمة العملاء. استمع إلى مسؤولي خدمة العملاء تتمثل إحدى أكبر التحديات التي تواجه فرق الدعم في عدم قدرتهم على المشاركة في اتخاذ القرارات في الشركة، لذا بدأت الشركات الكبيرة في الآونة الأخيرة بإضافة أدوار جديدة، مثل كبير مسؤولي دعم العملاء؛ والذي يعمل كممثل رئيسي عن موظفي خدمة العملاء. قد لا يكون من الجيد أحيانًا إضافة مناصب عالية بين مسؤولي خدمة العملاء، لذا يمكنك إتاحة المجال أمام كل موظف في خدمة العملاء لإجراء اتصالاته مع مركز القيادة في الشركة، ويمكنك أيضًا تخصيص وقت في اجتماعات الشركة لشخص ما من فريق الدعم ليشارك ما يجري في دعم العملاء. يقول نيك فرانسيس Nick Francis الرئيس التنفيذي لشركة Help Scout وأحد مؤسسيها: "لكي تكون قادرًا على تقديم أفضل خدمة لعملائك، يجب أن تعرف الأحداث التي تجري في عوالمهم، ويُعَد مسؤولو خدمة العملاء الوسيلة الأفضل لمعرفة مشكلات العملاء والتحديات التي يواجهونها". يجب عليك أن تمنح مسؤولي خدمة العملاء الفرصة ليشاركوا في اتخاذ القرارات، فعلى سبيل المثال، إذا كنت تخطط لإطلاق حملة تسويقية جديدة، فيمكنك مشاركة الرسائل مع فريق دعم العملاء قبل إطلاق الحملة للحصول على آرائهم وملاحظاتهم، أو إذا كان فريق المنتج في شركتك يحاول تحديد الميزة الجديدة التي يجب إضافتها للمنتج، فاستشر فريق الدعم لأنهم غالبًا ما يقدمون أفكارًا رائعةً. كيفية تكوين فريق خدمة العملاء إن معرفة سبب أهمية خدمة العملاء وامتلاك لأساليب لتقديم خدمة رائعة أمران في غاية الأهمية، لكن بناء فريق دعم قوي أسهل قولًا من التطبيق العملي، وإليك ثلاث طرائق مختلفة يمكنك اتباعها لبناء فريق خدمة عملاء لشركتك الصغيرة، مع بعض الإيجابيات والسلبيات لكل منها. خدمة العملاء الداخلية يتكون فريق خدمة العملاء الداخلية من موظفين دائمين، وقد يكونون موظفين بدوام كامل أو بدوام جزئي، ولكنهم يعملون كموظفين في شركتك، ويُعَد هذا النموذج أسلوبًا شائعًا لخدمة العملاء في الشركات الصغيرة. يمتلك الموظفون الدائمون فهمًا عميقًا لمنتجاتك وخدماتك وأعمالك، إذ تزداد خبرتهم مع زيادة مدة بقائهم واستمرارهم في شركتك، لذا فهم مفيدون للشركات التي لديها منتج معقد للغاية أو تعمل عن كثب مع عدد أقل من العملاء، فهم قادرون على اكتساب خبرات عن المنتج أكثر من الموظفين الخارجيين. لكن من سلبيات الموظفين الداخليين أنهم أكثر تكلفةً من الموظفين الخارجيين عمومًا، وغالبًا ما يتعيّن عليك دفع تكاليف وامتيازات إضافية على رواتبهم، كما أنك ستحتاج إلى بذل مجهودات وإنفاق أموال للعثور على الخبرات المرجوّة وتوظيفها. الاستعانة بمصادر خارجية لخدمة العملاء قد لا يكون من المنطقي دائمًا الاعتماد على موظفين دائمين لخدمة العملاء، فعلى سبيل المثال، إذا كنت تعمل في صناعة منتج موسمي، أو إذا كنت تحتاج إلى خدمة العملاء في أوقات قصيرة ومتقطعة، فقد تكون الاستعانة بمصادر خارجية لخدمة العملاء طريقةً جيدةً للغاية. عادةً ما يكون الموظفون الخارجيون أقل تكلفة من الموظفين الدائمين، إذ يمكنك الاتفاق مع شركة متخصصة في دعم العملاء، الأمر الذي يوفر لك الأجور الإضافية التي يمكن أن تدفعها للموظفين الدائمين، علاوةً على توفير جهد توظيف أشخاص خبراء، لأن شركة الدعم لديها بالتأكيد خبراء في مجالها. لكن لا يخلو الأمر من السلبيات، فإذا كنت تتلقى الكثير من طلبات الدعم الفني، فإنه من الأفضل لك أن توظّف مختصين في دعم العملاء، وينطبق الأمر عليك إذا كنت تقدم منتجًا معقدًا للغاية؛ فحينها ستضطر إلى تعيين اختصاصيين في مجال المنتج ليعالجوا مشكلات العملاء، والأمر الأخير الذي يجب أن تضعه نصب عينيك أن شركات دعم العملاء لا تخدم عملاء شركتك فحسب، بل إنها تتعامل مع عدة شركات مختلفة، لذا فقد يتشتت موظفوها ما بين مختلف الشركات، الأمر الذي يؤدي إلى انخفاض جودة خدمتهم. خدمة العملاء الهجينة ليس من الضروري دائمًا أن تختار ما بين خدمة العملاء الداخلية وخدمة العملاء الخارجية وتتخلى عن الأخرى، إذ يمكنك الاعتماد على كلتيهما معًا، فهناك الكثير من الشركات التي تعتمد على كل من خدمة العملاء الداخلية وخدمة العملاء الخارجية لتوفر أفضل تجربة دعم لعملائها. تمتلك هذه الشركات عادةً طاقمًا أساسيًا من الموظفين الدائمين الذي يقدمون تجربة دعم أساسية، وتتعامل مع متعهد خارجي ليوفر دعمًا في أي مجالات خارج نطاق اختصاص الموظفين الأساسيين، فقد تستخدم الشركات مثلًا الموظفين الخارجيين للإجابة عن الأسئلة البسيطة والاعتيادية، في حين تُتاح الفرصة للموظفين الداخليين للتركيز على حل المشكلات المعقدة. في الختام ليس من السهل أبدًا تقديم خدمة عملاء رائعة، فهي مَهمة صعبة للغاية، لكنها في ذات الوقت ضرورية لنمو الشركة وبقائها في المنافسة، وسوف تتمكن من تقديم خدمة عملاء جيدة إذا استخدمت جميع الموارد المتاحة لديك بالطريقة الصحيحة، ووضعت خطةً مناسبة والتزمت بتنفيذها. يجب عليك أن تكون مجتهدًا، وألا تتوقف عن تطوير نهجك وأسلوبك، فخدمة العملاء ليست أمرًا ثابتًا طوال الوقت، لذا يجب عليك البحث باستمرار عن كيفية تطوير الخدمة وجعلها أكثر ما يميز شركتك عن الشركات الأخرى. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Ultimate Guide to Small Business Customer Service لصاحبه Jesse Short. اقرأ أيضًا كيف يمكن توسيع خدمة العملاء عندما تبدأ شركتك النّاشئة بالنمو ؟ 5 عوامل تحذرك من أن خدمة العملاء في شركتك سيئة جدا المبادئ التوجيهية لخدمة العملاء في الشركات الناشئة 15 من مهارات خدمة العملاء التي يحتاجها كل موظف تعريف اتفاقية مستوى الخدمة ونصائح للشركات الصغيرة

هناك مجموعة من الفوائد لوجود موظفين متفاعلين في فريقك، فعندما ينخرط الموظفون في العمل سترى أداءً أفضل، سواءً كان ذلك على المستوى الفردي، أم كان على مستوى الفريق؛ فضلًا عن تحسين الإنتاجية وانخفاض معدل دوران الموظفين. ويُعَد استطلاع آراء الموظفين طريقةً رائعةً لقياس مدى تفاعل موظفي شركتك، ومعرفة ما إذا كانت هناك أي خطوات تحتاج إلى اتخاذها لزيادة التفاعل. صحيح أن الخطوة الأولى هي إرسال الاستطلاعات للموظفين، لكن نتائج تلك الاستطلاعات لن تكون فعالةً إلا إذا عرفت كيفية تحليلها واتخاذ الإجراءات اللازمة، وهنا يأتي السؤال "كيف يمكنني تحليل الاستطلاعات؟" وإليك الجواب. العوامل التي تؤثر في نتائج الاستطلاعات إن فهم نتائج استطلاع آراء الموظفين ليس سهلًا كما هو الحال مع رؤية النتائج، فنتيجة الاستطلاع ليست إلا مجرد رقم يحتاج إلى التحليل والفهم، لكن بعيدًا عن التعمق في الأرقام؛ فأنت تحتاج إلى معرفة الأسباب التي تساهم في ظهورها، لأن هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على نتائج الاستطلاع، ويجب أخذها كلها في الحسبان عند تحليل النتائج. إليك فيما يلي 5 عوامل تؤثر في نتائج استطلاع آراء الموظفين. التوقيت يمكن أن يكون لتوقيت الاستطلاع تأثير كبير على النتائج، فإذا كنت تجري استطلاعاتك على أساس سنوي، فإنه سيكون من الصعب تتبع الاتجاهات وتغير الآراء، وذلك لأن النقطة المرجعية الأخيرة كانت بعيدةً جدًا، وتزداد صعوبة مقارنة النتائج عندما تكون أسئلة استطلاع مختلفةً في كل مرة؛ الأمر الذي يؤدي إلى صعوبة معرفة فيما إذا كان هناك أي شيء يحتاج إلى تغيير أو تعديل لزيادة تحفيز الموظفين وتفاعلهم داخل الشركة مع زملائهم ومع المهام التي يؤدونها. علاوةً على ذلك، تختلف نتائج الاستطلاعات بناءً على الوقت الذي تُجرى فيه من الموسم، فقد ترى الموظفين متحمسين في بداية العام، نظرًا لأن خطة العام لا تزال راسخةً من أذهانهم، في حين سترى في نهاية العام فتورًا في حماسهم عندما يكونون قد أنهوا مشاريعهم ويتطلعون إلى العطلة وقضاء الوقت مع العائلة. ومنه يجب أن تضع توقيت الاستطلاعات في الحسبان، وحاول أن تكون استباقيًا في التفكير في توقيت الاستطلاع. ومن الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها هي أن ترسل استبيانًا في ذروة الصيف عندما يكون عدد كبير من موظفيك في عطلة، وذلك لأن جزءًا كبيرًا من آراء الموظفين ستكون مفقودةً، مما يؤثر على دقة نتائج الاستبيان، ويجعل من الصعب تحديد مدى تفاعل وحماس الموظفين في الشركة. الصناعة يجب أخذ معيار الصناعة في الحسبان مثل أي مقياس آخر، إذ يمكن أن تُعَد نتيجة استطلاع تفاعل الموظفين في إحدى الشركات مرتفعةً جدًا؛ في حين تُعَد ذات النتيجة منخفضةً في شركة أخرى تعمل في صناعة مختلفة، لذا من المهم أن توازن نتائج الاستطلاع التي توصلت إليها مع شركات أخرى موازية لشركتك وتعمل في ذات الصناعة. حجم الشركة تنطبق الحالة السابقة على حجم الشركة، إذ يمكن أن تختلف معايير تفاعل الموظفين بناءً على حجم الشركة، فمن غير المنطقي أن تقارن نتائج استطلاع تفاعل الموظفين لنشاطك التجاري الذي يتألف من 50 شخصًا، مع شركة أخرى يزيد عدد موظفيها عن 10000 شخص؛ والعكس صحيح أيضًا، لذا اسعَ لإيجاد شركات يماثل حجمها حجم شركتك لتتمكن من مقارنة نتائج استطلاعاتها، مع نتائج الاستطلاعات التي أجريتها في شركتك. سياق الأحداث في الشركة يمكن أن تؤثر الأحداث في شركتك في أي لحظة على نتائج الاستطلاع إلى حد كبير، فمناخ العمل مثلًا، له تأثير مباشر على شعور الناس بالراحة في عملهم. علاوةً على ذلك، عندما ينجح فريقك ومؤسستك في تحقيق الأهداف التي وضعوها مسبقًا، فعلى الأرجح ستكون نتائج استطلاع تفاعل الموظفين إيجابية، لأن لدى الموظفين إحساسًا واضحًا بالاتجاه. وعلى النقيض من ذلك، إذا كان هناك الكثير من الضغط على الموظفين أو كانوا يفتقرون إلى الاستقلالية، فإنك ستلاحظ تراجعًا سلبيًا في استطلاع تفاعل الموظفين. وإلى جانب الأحداث التي تحدث في الشركة، قد تؤثر الأحداث العالمية أو الظروف الخارجية التي تطرأ على منطقتك وعلى المجتمعات المماثلة للقوى العاملة لديك على نتائج الاستطلاعات، فقد وجد تقرير جالوب عام 2021 أن المستويات الإجمالية لتفاعل الموظفين قد انخفضت على مستوى العالم بمقدار 2% من عام 2019 إلى عام 2020، ويعود ذلك إلى الظروف التي شهدها عام 2020 في جميع جوانب الحياة، مما أثّر أيضًا على تفاعل الموظفين. المعايير المهمة والمعايير الأقل أهمية عند تحليل نتائج استطلاع تفاعل الموظفين، ليس من الصائب أن تتعمق في تحليل كل تعليق أو استجابة يبديها الموظفون، لأن ذلك سيكون مضيعةً للوقت، كما أنه لن يساعدك على توجيه تركيزك نحو معرفة مدى تفاعل الموظفين في شركتك، لذا يجب أن تتبع نهجًا مختلفًا وهو أن تنظر إلى المقاييس التي تهم تفاعل الموظف في الشركة، كما يجب تحديد الأولويات ومن ثم إيلاء المزيد من الاهتمام لها. يجب أن تضع نصب عينيك أن نتائج استطلاع تفاعل الموظفين في شركتك لا تعكس دائمًا مهاراتك كمدير، لذا لا تأخذ نتائج الاستطلاع على محمل شخصي، ولا سيّما إن كانت النتائج غير جيدة، لأن نتائج استطلاع تفاعل الموظفين ليست سوى معيارًا يساعدك على معرفة مدى حماس الموظفين وتفاعلهم مع العمل في شركتك، ومنه يجب أن تكون تلك النتائج نقطة انطلاق للوصول إلى هدفك الذي تطمح إليه. وضع خطة عمل بالاعتماد على نتائج الاستطلاعات سيمنحك تحليل نتائج الاستطلاعات أفكارًا أساسيةً حول حالة الموظفين في شركتك، لكن العمل لن يتوقف عند ذلك الحد، فالخطوة التالية هي أن تبني خطة عمل اعتمادًا على نتائج الاستطلاعات، وإليك طريقة بناء الخطة المناسبة. شارك النتائج مع فريق العمل بعد أن تجمع نتائج استطلاع تفاعل الموظفين وتحللها، فإن الخطوة التالية هي أن تشارك النتائج التي توصلت إليها مع فريق العمل، لكن حاول أن تكون انتقائيًا في اختيار البيانات التي ستشاركها مع فريقك، فما من حاجة لأن تشاركهم جميع البيانات والمعلومات لكيلا تربكهم وتشتتهم، بل حاول أن تنتقي المعلومات أو التغيرات التي تريد أن يعرفها فريق العمل واشرح تفسيرك لها. تُعَد هذه المحادثة بحد ذاتها فرصةً مثاليةً لزيادة التفاعل والمشاركة داخل فريقك، فيمكنك أن تطلب من الموظفين مثلًا مشاركة وجهات نظرهم حول ما قد يساهم في تحسين النتائج. اسألهم عن مكامن الضعف التي لاحظوها في النتائج، وكذلك عن نقاط القوة التي يتحلى بها الفريق. ضع الأهداف بعد أن تناقش النتائج مع فريقك وتعرف مكامن الضعف والقوة في تلك النتائج، فإنه يجب عليك تحديد الأهداف التي تريد العمل عليها في الفترة القادمة، مع ضرورة تحديد الأولويات في تلك الأهداف، وإليك بعض الأسئلة التي تساعدك على تحديد الأهداف: ما هي نقاط الضعف التي يواجهها الفريق؟ ما هي الطرائق الملموسة التي يمكننا من خلالها تحسين تلك المجالات؟ ما الذي يمكّننا من النجاح؟ كيف يمكن تحسين التواصل ضمن فريق العمل؟ إشراك فريقك في إعداد الخطوات التالية لن تنجح الخطة التي وضعتها لزيادة تفاعل الموظفين في شركتك إلا إذا أُتيحت الفرصة لفريقك للمشاركة في إعداد الخطوات، لذا يمكنك أن تعقد اجتماعًا مع فريقك تناقشون فيه الخطوات التي ستتخذونها لتحسين التفاعل في الشركة، إذ من الضروري أن تتبادل الأفكار مع فريقك وأن تتخذوا القرارات كفريق واحد. شجّع أعضاء الفريق على تبني هذه الأهداف وتحقق بانتظام من تقدمهم. في الختام تساعدك نتائج استطلاع تفاعل الموظفين على معرفة مدى تفاعل وحماس الموظفين في شركتك، كما أنها تمنحك أفكارًا أساسيةً حول ما يساهم في ذلك التفاعل وما يُنقص منه. فعندما تعرف كيفية تحليلها بالطريقة الصحيحة، سيكون من السهل عليك إعداد خطط لتطويرها، ومنه يمكنك أن تقود فريقًا أكثر سعادةً وتفاعلًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Employee survey results: how to analyze and take action لصاحبته Deanna deBara. اقرأ أيضًا أهمية التفاعل الاجتماعي بين الموظفين داخل الشركة 9 أفكار للاندماج الوظيفي ستعجب الموظفين كيفية التعامل مع الموظفين غير المندمجين

الكلمة المفتاحية الرئيسية أو العبارة المفتاحية الرئيسية هي مصطلح البحث الذي تريد من محركات البحث أن ترتب على أساسه صفحتك أو مقالك الذي نشرته على موقعك الإلكتروني، والمشكلة تظهر في هذه الحالة عند استخدامك لذات الكلمة المفتاحية الرئيسية عددًا من المرات في صفحات ومقالات مختلفة، فينتهي بك المطاف بالتنافس مع نفسك، لذا سنشرح في هذا المقال ماهية الكلمات المفتاحية الرئيسية وأنواعها، فضلًا عن الأسباب التي تدفعك إلى الابتعاد عن استخدام نفس الكلمة الرئيسية أكثر من مرة. ماهي الكلمات المفتاحية الرئيسية وماهي أنواع الكلمات المفتاحية الأخرى؟ لا تختلف الكلمات المفتاحية الرئيسية بالضرورة عن الكلمات المفتاحية الطويلة أو الكلمات المفتاحية القصيرة، ولكن لا يزال من المهم التمييز بين جميع الأنواع الثلاثة، لذا قبل أن نتحدث عن الأسباب التي تدفعك إلى الابتعاد عن استخدام ذات الكلمة المفتاحية التي أكثر من مرة، فإننا سنشرح ماهية كل نوع من أنواع الكلمات المفتاحية. الكلمات المفتاحية الرئيسية على الرغم من أنك تسمع عبارة "الكلمات المفتاحية الرئيسية" بكثرة في مكون Yoast الإضافي في ووردبرس، لكنها أيضًا إحدى الإستراتيجيات المهمة لتحسين محركات البحث SEO، فالكلمة المفتاحية الرئيسية هي المصطلح الذي تريد من محركات البحث أن ترتب على أساسه صفحتك، ويمكنك استخدام كلمات مفتاحية أخرى ضمن الصفحة، لكن الكلمة المفتاحية الرئيسية هي الكلمة التي تريد أن تركز عليها، لذا فهي تُعَد الكلمة المفتاحية الأكثر أهمية بين جميع الكلمات المفتاحية الأخرى. الكلمات المفتاحية القصيرة تتكون الكلمة المفتاحية القصيرة من كلمة واحدة أو كلمتين، وتتصف بكونها عامةً وليست محددةً، فعلى سبيل المثال، تُعَد كلمة "بودكاست" كلمةً مفتاحيةً قصيرةً، وكذلك كلمة "ووردبريس" وكلمة "سمات ووردبريس" اللتان تُعَدان كلمتين مفتاحيتين قصيرتين، كونهما موضوعين واسعين للغاية ولا يقدمان الكثير من التفاصيل. الكلمات المفتاحية الطويلة تتكون الكلمة المفتاحية الطويلة عادةً من ثلاث كلمات إلى خمس كلمات، لذا فهي أطول من الكلمات المفتاحية القصيرة، كما أنها تناقش موضوعات أكثر تحديدًا، وتُعَد عبارة "أفضل ملفات بودكاست لعام 2021" مثال واضح عن الكلمات المفتاحية الطويلة، وكذلك عبارة "مشكلات تسجيل الدخول إلى مواقع ووردبريس" التي هي أيضًا مثال عن الكلمات المفتاحية الطويلة. ما أهمية الأنواع الثلاثة للكلمات المفتاحية؟ يستخدم الأشخاص كلًا من الكلمات المفتاحية القصيرة والطويلة عندما يبحثون عبر الإنترنت، وبما أن الكلمات المفتاحية القصيرة تحصل على عدد أكبر من الزيارات، فغالبًا ما يركز أصحاب المواقع الناشئة على هذه الكلمات في محتواهم، فيقعون ضحية المنافسة القوية مع المواقع الكبيرة التي تحتل صفحاتها ترتيب نتائج البحث. أما على الجانب الآخر فإن المنافسة على الكلمات المفتاحية الطويلة أقل شراسةً، ويعود ذلك إلى كونها تناقش موضوعات محددة، فيكون معدل البحث عنها أقل من الكلمات المفتاحية القصيرة، وتكون المنافسة عليها أقل، لذا يجب أن يحاول أصحاب المواقع الإلكترونية الناشئة استهداف الكلمات المفتاحية الطويلة لكي يتمكنوا من الحصول على ترتيب عالٍ ضمن نتائج البحث، وعندما تتحسن قوة مواقعهم فيما بعد، يمكنهم البدء باستهداف الكلمات المفتاحية القصيرة ومنافسة المواقع الأخرى. لماذا لا يجب أن تستخدم ذات الكلمة المفتاحية الرئيسية أكثر من مرة؟ بعد أن تحدثنا عن أنواع الكلمات المفتاحية وبيّنا الفروقات فيما بينها، حان الوقت لنناقش الأسباب التي يجب أن تحول بينك وبين استخدام نفس الكلمة المفتاحية الرئيسية في أكثر من مقال أو صفحة على موقعك الإلكتروني، وإليك أهم هذه الأسباب. ستنافس نفسك في نتائج محركات البحث يرجع السبب الرئيسي لعدم وجوب استخدام ذات الكلمة المفتاحية الرئيسية أكثر من مرة إلى أنك ستنافس نفسك في ترتيب نتائج محرك البحث جوجل Google ومحركات البحث الأخرى، إذ يظن بعض أصحاب المواقع أنه من الجيد إنشاء صفحتين وأكثر لنفس الكلمة المفتاحية الرئيسية عوضًا عن إنشاء صفحة واحدة، وأن محرك البحث جوجل سيتعامل مع كلتا الصفحتين بذات القدر من الاهتمام، وأنه سيضعهما في مرتبة عالية ضمن نتائج البحث، لكن الحقيقة أن جوجل لن يفعل ذلك. صحيح أن بعض المواقع الإلكترونية تكون محظوظةً في هذا الجانب أحيانًا، إذ تظهر كلتا الصفحتين في أعلى ترتيب نتائج البحث، لكنه أمر استثنائي ومن المخاطرة أن تبني عليه خططك لتحسين المحتوى، في حين أن هناك إستراتيجيات أفضل لتحسين محركات البحث. إذا لم يكن لدى إحدى صفحاتك مكان ضمن المراكز العشرة الأولى لنتائج البحث للكلمة المفتاحية الرئيسية، فلا تنشئ صفحةً بذات الكلمة المفتاحية الرئيسية في محاولة لاحتلال مركز عالٍ في نتائج البحث لهذة الكلمة، وعوضًا عن ذلك، اسعَ إلى تحسين الصفحات لديك لمساعدتها على حجز مكان أفضل في ترتيب نتائج البحث، ومن ثم يمكنك إنشاء محتوى آخر بعبارة رئيسية مختلفة قليلًا، وبصياغة مختلفة أيضًا. قد تغير جوجل من ترتيب صفحات موقعك بغض النظر عن مدى قوة المواقع الإلكترونية وأهميتها، فإن جوجل لن تضع أكثر من صفحتين من نفس الموقع في أعلى ترتيب نتائج البحث لنفس كلمة البحث، إذ تعتمد جوجل هذه الإستراتيجية لتحقيق العدل والتوازن بين المواقع الإلكترونية المختلفة، ولتحقيق أكبر فائدة للباحثين، إضافةً إلى منع موقع واحد من احتكار صفحات نتائج البحث. فضلًا عن ذلك، لا يحب جوجل المحتوى المكرر، سواءً أنشأته عن قصد أم أنشأته عن طريق الخطأ، فعندما يتكرر المحتوى لأسباب فنية دون قصد، مثل أن تتواجد ذات صفحة الويب على أكثر من نطاق، فسيختار جوجل صفحةً واحدةً لعرضها في نتائج البحث، ولكن عندما يصادف جوجل حالة المحتوى المكرر المخادع الذي يهدف إلى التلاعب بنتائج البحث، مثل استخدام نفس الكلمة الرئيسية على صفحات متعددة -حتى وإن لم تكن نيتك ضارة- فإنه يمكن لجوجل أن يجري التعديلات التي يراها مناسبةً على فهرسة وترتيب المواقع المعنية، والأسوأ من ذلك أن يُزال الموقع الإلكتروني بالكامل من فهرس جوجل، وفي هذه الحالة لن يظهر مرةً أخرى في نتائج البحث. ستخسر فرصة الحصول على ترتيب عال للعبارات الرئيسية المشابهة عندما تحاول إنشاء المحتوى وتحسينه لنفس الكلمات المفتاحية الرئيسية مرارًا وتكرارًا، فإنك ستخسر الفرصة لإنشاء محتوى مُحسَّن للعبارات الرئيسية المشابهة. ألقِ نظرةً على نتائج البحث أدناه: لنفترض على سبيل المثال أنك تدير موقعًا إلكترونيًا يقدم مراجعات عن المدونات الصوتية (البودكاست)، وأنك تعمل في الوقت الحالي على نشر مراجعات ومقالات حول البودكاست التي تناقش الجرائم، لذا فإنك تريد استخدام العبارة الرئيسية "بودكاست حول التسويق"، لكن إذا ركزت على استخدام هذه العبارة الرئيسية فحسب، فإنك ستخسر العديد من الزوار الذين سيستخدمون عبارات مشابهة لها، لذا يجب أن تحاول أن تقدم محتوى يركز على جميع العبارات الرئيسية المحتملة، ويمكنك معرفة هذه الأسماء من خلال البحث على جوجل ورؤية خيارات إكمال البحث التلقائي. من الصعب إنشاء صفحات ذات محتوى شامل سواءً كان لديك مدونة أو متجر إلكتروني أو أي نوع آخر من المواقع الإلكترونية، فمن المحتمل أنك تريد إنشاء صفحات أساسية شاملة لموقعك الإلكتروني، لذا فإن حاولت استخدام نفس العبارة الرئيسية في عدة صفحات، فلن يعرف محرك البحث جوجل وزوارك أين يوجد المحتوى الأكثر شمولًا، وسيكون من الأفضل لك دمج هاتين الصفحتين أو الصفحات التي لديها ذات الكلمة الرئيسية لإنشاء مقالة واحدة طويلة وشاملة. في حالة كان لديك متجر إلكتروني، فيمكنك إنشاء صفحات رئيسية يتفرع عنها صفحات فرعية، إذ تعمل الصفحة الرئيسية على توجيه الزائرين إلى صفحات المنتجات الأخرى التي تندرج تحت تلك الفئة الرئيسية، ويُعَد متجر Etsy مثالًا رائعًا لذلك، إذ يحتوي الموقع على عدد من الصفحات الرئيسية، مثل صفحة "البيت والمعيشة" التي يندرج تحتها عدد من الصفحات الفرعية، مثل صفحة الأثاث وصفحة الإضاءة وكذلك صفحة المكتب، إضافةً إلى أنه يمكن للعملاء مشاهدة التصنيفات الفرعية على أساس الاهتمامات، مثل صفحة منتجات الكلاب وصفحة القهوة وصفحة الأعمال اليدوية ونحو ذلك. تناقص فرص التربيط الداخلي عندما تستخدم نفس العبارات الرئيسية مرارًا وتكرارًا عوضًا عن إنشاء عبارات رئيسية مختلفة وشاملة، فإنك ستقلل من فرص تربيط صفحات المحتوى داخل موقعك الإلكتروني، ولنعود إلى المثال السابق الذي ذكرناه في الأعلى "بودكاست حول الجرائم"، حاول أن تفكر في الصفحات التي تريد التربيط بينها إذا كان لديك العديد من الصفحات التي تحمل ذات العبارات الرئيسية، وستلاحظ أن الأمر في غاية التعقيد والصعوبة، لأنك ستحتار فيما إذا كان يجب اختيار صفحة واحدة على أنها أكثر أهمية من الأخرى، أم تَعُدَّهم جميعًا على نفس القدر من الأهمية وتربط من كل صفحة وإلى كل صفحة، ناهيك عن أنك ستجد نفسك محصورًا في عدد قليل من الكلمات الرئيسية المتاحة. يجب عليك استخدام كلمات مفتاحية رئيسية مختلفة، والتي من المحتمل أن يبحث عنها الأشخاص، لذا يمكنك أن تنظر إلى نتائج البحث عن الكلمة الرئيسية "بودكاست" من أداة الكلمات الرئيسية من جوجل Google’s Keyword Tool: ستلاحظ أن المستخدمين المهتمين بالاستماع إلى البوكاست حول الجرائم يمكن أن يبحثوا أيضًا عن أمور أخرى مشابهة، مثل "بودكاست شبيهة بالمسلسلات" و"بودكاست حول الكتب" ونحو ذلك، ويمكنك بعد ذلك إنشاء منشورات تستهدف كل كلمة من هذه الكلمات المفتاحية الرئيسية، ومن ثم ستكون قادرًا على التربيط ما بين صفحات موقعك الإلكتروني، وتقديم محتوى قيِّم لجمهورك. لن تستفيد من الأسئلة الشائعة تُعَد الإجابة عن الأسئلة الشائعة أمرًا مهمًا لتحسين محركات البحث، لأنك ستجيب عن الأسئلة التي يطرحها الأشخاص أثناء بحثهم على محركات البحث وبنفس الصياغة التي يستعملونها، كما يُعَد قسم "الأشخاص يسألون أيضًا" في جوجل طريقةً رائعةً لمعرفة الأمور التي يبحث عنها الناس بكثرة، ومن ثم الإجابة عنها من خلال موقعك الإلكتروني، وإذا نقرت على الزر الذي يشير للأسفل بجانب السؤال، فسيظهر لك مجموعة من الأسئلة تحته. يمكنك أن تأخذ أحد هذه الأسئلة التي يطرحها الناس وأن تكتب منشورًا كاملًا عن هذا الموضوع التي يريد الناس زيادة معلوماتهم حوله، فيمكنك على سبيل المثال استخدام السؤال "ما هي أفضل ملفات البودكاست التي تتحدث عن الجرائم في الوقت الحالي؟" وأن تكتب مقالًا حول هذا الموضوع. في الختام إن الهدف من الكلمات المفتاحية الرئيسية هو توجيه المستخدمين، ولا يمكنك تحقيق ذلك إذا كنت تستخدم ذات العبارة الرئيسية في أي مكان تصادفه، إذ يُقدّر كل من محرك البحث جوجل وزوار موقعك الإلكتروني قيمة العبارات الرئيسية، وسيساعدك استخدام إستراتيجية تحسين محركات البحث الحكيمة وإنشاء موقع إلكتروني شامل ومتوازن على كسب رضا زوار موقعك، كما سيرفع ذلك من أسهمك عند محركات البحث. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 6 Reasons Not to Use the Same SEO Focus Keyword More than Once لصاحبه Lindsay Pietroluongo. اقرأ أيضًا الكلمات المفتاحية وأنواع مطابقتها البحث عن الكلمات المفتاحية المناسبة لمدونتك دليل البحث عن الكلمات المفتاحية للمسوق بالمحتوى

سواءً كنت ترغب في ممارسة مهنة في مجال التسويق الإلكتروني، أو كنت تريد تحسين ترتيب موقعك في نتائج البحث، فإن اكتساب مهارات تحسين محركات البحث SEO أمر مهم للغاية، لذا فإن معرفة ما تنطوي عليه خبرة تحسين محركات البحث هي الخطوة الأولى لتصبح خبيرًا في هذا المجال. سنشرح في هذا المقال معنى خبير تحسين محركات البحث وعن الوظائف والمهارات التي يجب أن يمتلكها، ثم سنقدم بعض النصائح الأساسية لاكتساب خبرة في تحسين محركات البحث، وسنرشدك إلى كيفية الانتقال من كونك مبتدئًا في مجال تحسين محركات البحث إلى كونك خبيرًا فيه. من هو خبير تحسين محركات البحث؟ يتمتع خبراء تحسين محركات البحث بمعرفة عملية عميقة حول كيفية تحسين ترتيب المواقع الإلكترونية في نتائج البحث وزيادة عدد زوارها، كما أنهم يفهمون خوارزميات محركات البحث ويستخدمون تقنيات تحسين الصفحة لتعزيز تصنيفها عند محرك البحث، إضافةً إلى خبرتهم في تحسين تجربة المستخدم UX. خلافًا للاعتقاد الشائع، فإن خبير تحسين محركات البحث ليس مسؤولًا عن ضمان تصدر مواقع العملاء لنتائج محركات البحث، إذ لا يستطيع أحد أن يضمن هذه النتيجة أساسًا، وإذا صادفت شخصًا يدّعي أنه يستطيع أن يضمن لك تواجد موقعك في الصفحة الأولى لنتائج محركات البحث، فمن الأفضل لك أن تبحث عن شخص آخر. لا يدخل معظم خبراء تحسين محركات البحث هذا المجال عن قصد، إذ تقودهم الصدفة غالبًا إليه عندما يحاولون تحسين نتائج حملاتهم التسويقية عبر الإنترنت، ويؤدي خبير تحسين محركات البحث عددًا من المهام والأنشطة، بما في ذلك: اختيار الكلمات المفتاحية المناسبة. تحسين محتوى الصفحات. بناء الروابط. فحص المواقع الإلكترونية. إصلاح بنية المواقع. إجراء التحليلات وإعداد التقارير. تحليل المنافسين. علاوةً على ما سبق، يجب على خبراء تحسين محركات البحث أن ينسّقوا مع أقسام التسويق الأخرى، مثل قسم التصميم وقسم الشبكات الاجتماعية، كما يجب أن يبقوا على اطلاع دائم بأحدث وأخبار واتجاهات الصناعة التي تعمل بها الشركة. وفي العموم هناك طلب كبير على خبراء تحسين محركات البحث، إذ توظّف الشركات عادةً خبراء تحسين محركات البحث ليساعدوها على جذب مزيد من الزوار إلى الموقع، فضلًا عن وضع حملة تسويقية ناجحة بغية جذب عملاء جدد. كيف تكسب الخبرة في مجال تحسين محركات البحث؟ يطمح العديد من أصحاب المواقع الإلكترونية وكذلك الأشخاص الذين يعملون في التسويق الإلكتروني إلى أن يصبحوا خبراءً في تحسين محركات البحث، لذلك جمعنا بعض النصائح التي يمكن أن تكون عونًا لهم في اكتساب الخبرات التي يحتاجونها، وإليك أهم هذه النصائح. تلقي الدورات التدريبية يُعَد الالتحاق بالدورات التدريبات من أسرع الطرائق لزيادة المهارات في مجال تحسين محركات البحث، وهي على نوعين، إما دورات مدفوعة وإما دورات مجانية، وهناك العديد من المنصات التي تقدم مثل هذه الدورات والتي يمكنك الاختيار فيما بينها. عندما تزداد خبرتك في تحسين محركات البحث وتنتقل من كونك مبتدئًا في هذا المجال إلى كونك خبيرًا فيه، يمكنك حينها الاشتراك في الدورات التدريبية التي تركز على الأساليب المتقدمة والمفاهيم المحددة، فعلى سبيل المثال، يمكن أن تساعدك أكاديمية تحليلات جوجل Google Analytics Academy على تطوير مهاراتك في تحليل البيانات المتعلقة بتحسين محركات البحث. تابع المدونات الرائدة في مجال تحسين محركات البحث تتغير أنظمة تحسين محركات البحث باستمرار، لذا فإنك بحاجة إلى التعرف على التحديثات المختلفة، ومعرفة أفضل الممارسات والنصائح، والبقاء على اطلاع على الأساليب الحالية والأساليب الجديدة، لذلك نوصي بالقراءة عن هذه التغييرات يوميًا عن طريق متابعة المدونات والمواقع الرائدة في مجال التسويق الإلكتروني وتحسين محركات البحث، مثل أكاديمية حسوب. يمكنك من خلال الموقع السابق العثور على أدلة ومقالات إخبارية ونصائح والعديد من الأشياء المفيدة الأخرى، كما أنه يشرح المفاهيم الأخرى المتعلقة بالتسويق، مثل المحتوى والتواصل الاجتماعي، وهناك بعض المصادر الجيدة الأخرى التي يمكنك متابعتها، ومن الأمثلة على ذلك: Moz. HubSpot. Semrush. ولتسهيل الوصول إلى محتوى أي مدونة، فإننا نوصي بالاشتراك في النشرات الإخبارية لها، مما يساعدك على مواكبة جميع التحديثات من خلال رسائل البريد الإلكتروني. الاستماع إلى المدونات الصوتية تُعَد المدونات الصوتية إحدى أشكال المحتوى التعليمي، إذ يمكنك الاستماع إليها أثناء أدائك مهامًا أخرى، مثل التمارين الرياضية أو التنقل بالمواصلات العامة، كما يمكنك الاشتراك في المدونة وتلقي إشعارات فورية عند إصدار حلقات جديدة، ويمكنك على سبيل المثال الاشتراك في بودكاست Authority Hacker. التعلم من خلال التجربة والخطأ يمكنك تخصيص ساعات عديدة لقراءة المقالات والكتب في مجال تحسين محركات البحث، لكن الطريقة الوحيدة للتعلم الحقيقي هي من خلال العمل في هذا المجال والتجربة الذاتية، فعلى سبيل المثال، يمكنك البدء في تنفيذ أساليب تحسين محركات البحث على موقعك الإلكتروني أو على مدونتك، مما يساعدك على اكتساب خبرة حقيقية في تحسين المحتوى وبناء الروابط، وإذا كان لديك موقع ووردبريس WordPress، فيمكنك تثبيت مكون إضافي مثل Yoast SEO. يمكن أن ترشدك الأداة السابقة عند تحسين صفحاتك ومنشوراتك، فهي تقدم لك بعض الاقتراحات لتحسين محتوى موقعك، وذلك من خلال استهداف كلمات مفتاحية محددة والالتزام بإرشادات تحسين محركات البحث من جوجل، كما يُعَد Rank Math خيارًا رائعًا للحصول على بعض الخبرة الواقعية في تحسين موقعك. ضع في حسبانك أنه لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لتحسين محركات البحث، إذ يحتاج الأمر بعض التجربة وارتكاب الأخطاء لمعرفة الأمور التي تساعد على تحسين ترتيب المواقع الإلكترونية في صفحات نتائج البحث، وكذلك الأشياء التي تضر ترتيب المواقع، لذا خض التجارب وتعلم من أخطائك ولا تخف من الفشل. مستويات الخبرة في مجال تحسين محركات البحث عندما ترغب بإتقان أي مهارة جديدة، فإنه يجب عليك أن تمر بعدد من المراحل المتسلسلة، إذ لا يمكنك الانتقال من مرحلة إلى أخرى دون إتقانك للمهارات المطلوبة في المرحلة السابقة، وسنستكشف فيما يلي كل مستوى من مستويات الخبرة في مجال تحسين محركات البحث، وسنتحدث عن بعض الخطوات العملية التي يمكنك اتخاذها خلال تدريبك. مستوى مبتدئ عندما تبدأ في التعرف على مجال تحسين محركات البحث، فإنك ستحتاج على الأرجح إلى المواقع والموارد التي تقدم محتوى مفيدًا للمبتدئين، فالهدف في هذه المرحلة هو اكتساب فهم قوي للمفاهيم الأساسية، وكذلك معرفة أفضل الممارسات التي تساعد على تحسين محركات البحث، مثل كيفية زحف محركات البحث إلى المواقع الإلكترونية وفهرستها وترتيبها ضمن نتائج البحث. لكي تتعرف على المفاهيم والأساليب الأساسية، يمكنك المشاركة في تدريب تحسين محركات البحث وقضاء الوقت في مراجعة الموارد والأدلة الموثوقة، ويحتاج الأمر عادةً قرابة ثلاثة أشهر لإتقان المفاهيم الأساسية، ومن المهارات المهمة التي يجب عليك الإلمام بها في هذه المرحلة: البحث عن الكلمات المفتاحية المناسبة. بناء الروابط. تحسين محتوى الصفحات. مهارات تحسين محركات البحث التقنية. يجب عليك أن تركز في هذه المرحلة على امتلاك فهم كافي للأمور الأساسية في مجال تحسين محركات البحث، وبعد أن تتقن الأمور الأساسية وتصبح ضليعًا بها، يمكنك أن تبدأ في التفرع إلى مجالات أساسية أخرى، مثل الفحوصات والتحليلات. مستوى متوسط عندما تنتقل إلى المستوى المتوسط من خبرة تحسين محركات البحث، يمكنك البدء في تطبيق المعرفة التي تعلمتها، فيمكنك على سبيل المثال إجراء بحث عن الكلمات المفتاحية المناسبة واستخدام الأدوات المختلفة، مثل أداة تحليلات جوجل Google Analytics وأداة Search Console، وكذلك أداة Keyword Planner، إذ تتيح لك هذه الأدوات جمع البيانات وتفسيرها. بصفتك محترفًا متوسطًا في تحسين محركات البحث، يجب أن تكون قادرًا على: التنقل والاستفادة من الأدوات المختلفة، مثل أداة Semrush. فهم واتباع إرشادات مشرفي المواقع من Google. تجريب أساليب تحسين محركات البحث على موقعك الإلكتروني. تحليل النتائج وقياسها. تعتمد سرعة اكتسابك للمهارات المتوسطة في تحسين محركات البحث على أساليب التعليم التي تتبعها، إذ تستغرق هذه العملية عادةً ما بين ستة أشهر إلى سنة، فعلى سبيل المثال، يمكنك المشاركة في بيئات تعليمية من خلال معسكرات مكثفة كتلك التي تقدمها منصة BrainStation، إذ يمكن أن تؤدي الأساليب العملية إلى تسريع عملية اكتساب مهارات تحسين محركات البحث. مستوى خبير إن مصطلح "خبير" مصطلح نسبي، ومع ذلك فإن كونك خبيرًا في مجال تحسين محركات البحث يعني عادةً أن لديك عدة سنوات من المعرفة والخبرة، فيجب أن تكون قادرًا على مساعدة العملاء على تحسين محركات البحث في مواقعهم الإلكترونية، سواءً كنت تعمل في المنزل عن بعد لصالح إحدى الشركات، أو كنت تعمل بصفتك مستقلًا، ومن المهام التي يجب أن يؤديها خبراء تحسين محركات البحث: استخدم أساليب تحسين محركات البحث الداخلية. تطبيق المعرفة والتقنيات المتقدمة لتحقيق النتائج الإيجابية. البقاء على اطلاع على اتجاهات تحسين محركات البحث الجديدة. تعلم أساليب أخرى في تحسين محركات البحث والتكيف مع ظهور أي بيانات جديدة. تثقيف وإرشاد الآخرين حول المفاهيم المتعلقة بتحسين محركات البحث. يؤدي خبراء تحسين محركات البحث دورًا نشطًا في مجتمع تحسين محركات البحث، ويتضمن ذلك مواكبة أحدث الاتجاهات، وحضور المؤتمرات والأحداث التسويقية، والانضمام إلى المنتديات والمجموعات عبر الإنترنت والمساهمة فيها. في الختام يُعَد تحسين محركات البحث عنصرًا أساسيًا في التسويق الإلكتروني، ومع ارتفاع الطلب على هذه المهارة، فمن المنطقي أن تجد الحوافز التي تحثك على اكتساب الخبرة في هذا المجال، سواءً كنت تريد اكتساب الخبرة لجذب مزيد من الزوار إلى موقعك الإلكتروني وزيادة أرباحك، أم كنت تريد العمل بصفتك خبيرًا في تحسين محركات البحث لصالح شركات ومواقع إلكترونية أخرى. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Become an SEO Expert لصاحبه Will Morris. اقرأ أيضًا تحسين محركات البحث SEO وأهميتها لموقعك الإلكتروني تعلم أشهر الحيل التسويقية الضارة بمحسنات محركات البحث SEO يترك لك غوغل أدلة لمساعدتك لتحسين تصنيفك - اعرف أين تجدها اختيار الكلمات المفتاحية المناسبة لموقعك الإلكتروني

يُعَد التواجد القوي على منصات التواصل الاجتماعي من أهم الأساليب التسويقية للوصول إلى العملاء المحتملين، إذ تساعد حسابات الشركة على منصات التواصل الاجتماعي على زيادة معرفة العملاء بها، مما يساعدها على بناء علامة تجارية أقوى عبر الإنترنت. الخطوات الأساسية لتوظيف مدير لمنصات التواصل الاجتماعي على الرغم من أن الكثير من أصحاب الشركات الصغيرة يديرون بأنفسهم حسابات شركتهم على منصات التواصل الاجتماعي، إلا أنه من المنطقي لبعض أصحاب شركات أخرى أن يستعينوا بشخص مختص في إدارة حساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي، وذلك لتوفير وقتهم وطاقاتهم الإبداعية. وإليك الخطوات الأساسية التي اتبعتها شركة بفر Bluffer لتوظيف مدير لحساباتهم على منصات التواصل الاجتماعي. كتابة وصف وظيفي جيد الخطوة الأولى في أي عملية توظيف هي كتابة وصف وظيفي جيد، فهي مُهمة للترويج للوظيفة من جهة أولى، كما أنها تُعَد تمرينًا لك لتحديد ما تريده بالضبط من الشخص الذي ستوظفه من جهة ثانية، ويمكنك أن تطرح على نفسك الأسئلة التالية: ما مقدار الخبرة التي أريد أن يتمتع بها هذا الشخص؟ من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها أصحاب الأعمال هي الاستعانة بمتدرب أو مدير مبتدئ لإدارة صفحاتهم على منصات التواصل الاجتماعي، وذلك بغية توفير المال، ومع ذلك يمكن أن ينجح هذا الأسلوب إذا كنت مستعدًا لتقديم التدريب والدعم لهم، ولكن إذا لم تكن مستعدًا لذلك، فيجب عليك أن تسعى إلى توظيف شخص يتمتع بخبرة أكبر في هذا المجال. ما هي الموارد التي سأكون قادرًا على تقديمها؟ من المتوقع أن يقوم مدير منصات التواصل الاجتماعي باتباع خطة تسويقية وإنشاء مقاطع فيديو وعناصر مرئية، إضافةً إلى تقديم دعم للعملاء وتفعيل الإعلانات وإعداد تحليلات وما إلى ذلك، لذا يجب عليك أن تفكر في احتياجاتك الرئيسية والموارد التي يمكنك تقديمها. ما هي منصات التواصل الاجتماعي التي أريدهم أن يركزوا عليها؟ يُفضَّل دائمًا أن تركز العلامات التجارية جهودها نحو منصة واحدة أو منصتين من منصات التواصل الاجتماعي، عوضًا عن تبديد الجهود في جميع المنصات، لذا يجب عليك تحديد المنصة المناسبة لمشروعك التجاري، ومن ثم اختيار خبراء مختصين في تلك المنصات. فعلى سبيل المثال، رأت شركة Buffer أن منصة تويتر Twitter هي المنصة الأنسب لها، لذا بحثت عن مدير خبير في منصة تويتر Twitter، ولديه خبرة محددة في الصناعة التي تقدمها، كما أخذت خبرته ومهاراته الاجتماعية في الحسبان، لكنها تغاضت عن مدى خبرته في دعم العملاء كونها تمتلك خبراءً في ذلك. صياغة نموذج أسئلة متخصص علاوةً على سؤال المتقدمين عن سيرتهم الذاتية وخطاب التقديم، يجب أن تضيف أسئلةً متخصصةً بالمهارات التي تبحث عنها، فعلى سبيل المثال، أضافت شركة Bluffer عدة أسئلة ساعدتها على الحصول على فكرة جيدة عن مهارات المتقدمين، ومن تلك الأسئلة: شارك حسابك على تويتر، وإذا لم يكن لديك حساب على تويتر، اكتب خبرتك حول منصة تويتر بما لا يزيد عن 280 حرفًا. شارك رابط تغريدة كنت قد أرسلتها من حساب علامة تجارية، وضع الأسباب التي دفعتك إلى اختيار تلك التغريدة بما لا يزيد عن 280 حرفًا. شارك رابط تصميم أو فيديو قصير أنشأته بنفسك لمنصات التواصل الاجتماعي. ما هي منصتك الاجتماعية المفضلة؟ مع ذكر السبب بما لا يزيد عن 280 حرفًا. اكتب رأيك حول مستقبل منصات التواصل الاجتماعي بما لا يزيد عن 280 حرفًا. بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند كتابة أسئلة التوظيف في شركتك: يجب أن تتمحور أسئلتك حول الأنظمة الأساسية التي تركز عليها شركتك، فعلى سبيل المثال، تمحورت أسئلة شركة Bluffer حول منصة تويتر، نظرًا لأنهم يعتمدون عليها كمنصة أساسية لعلامتهم التجارية، لكن إن كنت تعتمد فرضًا على منصة إنستغرام Instagram لتتفاعل مع جمهورك، فقد تطرح أسئلةً مثل "ما هي ميزات منصة إنستجرام المفضلة لديك؟"؛ في حين لو كنت تعتمد على منصة تيك توك TikTok، فيمكنك أن تطرح أسئلةً مثل: "ما هي اتجاهات تيك توك TikTok التي تعتقد أنها تتوافق مع علامتنا التجارية؟". يجب أن تطلب من المتقدمين ردودًا تتناسب مع محتوى منصة التواصل الاجتماعي التي تعتمد عليها، فعلى سبيل المثال، طلبت شركة Bluffer من المتقدمين ألا تزيد ردودهم عن 280 حرفًا، وذلك لكي ينظروا في قدرة المتقدمين على التعبير عن أفكارهم في 280 حرفّا، وهو عدد الحروف الأقصى المسموح به في تغريدات منصة تويتر. فإذا كنت تعتمد مثلًا على منصة إنستجرام، فيمكنك أن تطلب منهم تصميم فيديو، نظرًا لاعتماد منصة إنستجرام على المحتوى المرئي. يمكنك أن تطلب من المتقدمين إنجاز مهمة صغيرة، مما يساعدك على إدراك المهارات التي يتحلى بها المتقدم، ومدى قدرته على التوافق مع الأسلوب الذي تتبعه في شركتك، فعلى سبيل المثال، طلبت شركة Bluffer من المتقدمين كتابة بعض التغريدات. نشر الوظيفة على منصات التواصل الاجتماعي من أهم الخطوات التي يجب عليك اتخاذها أثناء توظيف مدير لمنصات التواصل الاجتماعي في شركتك هي أن تنشر إعلان الوظيفة على منصات التواصل الاجتماعي، وذلك لكي يتمكن أكبر عدد ممكن من المرشحين من التقدم إلى تلك الوظيفة. فإذا كنت تبحث عن محترف في منصة تويتر على سبيل المثال، فتأكد من نشرك الإعلان على تلك المنصة. بغض النظر عن حجم شركتك والصناعة التي تعمل بها، فإنه يوصى بمنح المتقدمين ما لا يقل عن أربعة أسابيع ليتمكنوا من التقدم إلى الوظيفة. وقد منحت شركة Bluffer المتقدمين ما يزيد عن شهر ليتقدموا إلى الوظيفة، فتقدم ما يقارب 700 شخص، وهو الأمر الذي منحها حرية الاختيار بين مختلف المرشحين. تنظيم عملية مقابلة المرشحين يختلف نظام المقابلات ما بين مختلف الشركات، وذلك تبعًا لحجم الشركة والأسلوب الذي تتبعه، ولكن هناك بعض الممارسات المشتركة التي يمكن أن تساعدك على تحديد المرشحين المناسبين: اطلب من المتقدمين الذين تقابلهم إنجاز مهمة ما، وهو الأمر الذي يساعدك على معرفة المهارات التي يتحلون بها، ومنه تضييق نطاق المرشحين. فعلى سبيل المثال، يمكنك أن تطلب من المتقدمين إنشاء جدول نشر محتوى لمدة أسبوع كامل. فتّش عن مهاراتهم الكامنة، ومن المحتمل أن يقودك الحديث مع المرشحين إلى إحساس بقدراتهم الاجتماعية، لذا اقض المقابلة في البحث عن المهارات الشخصية المهمة للنجاح في هذا الدور، وحاول أن تعرف فيما إذا كانوا قادرين على التعاون مع زملائهم في فريق العمل، وعن مدى قدرتهم على التكيف مع التطورات التي تحدث لوسائل التواصل الاجتماعي. حاول أن تضمّن أسئلةً تتعلق بثقافتهم العامة وبقيمهم وأفكارهم الداخلية، فعلى سبيل المثال، يمكنك أن تسأل الشخص الذي تقابله عن الأشياء التي فعلها سابقًا لتطوير مهاراته في جانب معين، إذ تساعدك مثل هذه الأسئلة على العثور على شخص متحمس للعمل مع شركتك، كما أنه يجب أن يتناسب مع أسلوب عملك بسلاسة. ربما ترغب في توظيف مدير لمنصات التواصل الاجتماعي بسرعة عندما ترى أنك بحاجة إلى ذلك، لكن هذه المهمة تستحق أن تأخذ وقتًا كافيًا لتتمكن من العثور على الشخص المناسب، وذلك لأن هذا الدور مهم جدًا، فمدير حساباتك على الشبكات الاجتماعية هو المتحدث باسم شركتك والنائب عنها، لذا يجب أن تجد الشخص المناسب الذي يسمو باسم علامتك التجارية عاليًا. الوصف الوظيفي لمدير منصات التواصل الإجتماعية بصفتك مديرًا لمنصات التواصل الاجتماعي، فإنك ستمتلك حسابات الشركة على منصات التواصل الاجتماعي، لذا يجب أن تنشئ محتوى نصيًا ومرئيًا، كما يجب أن تُعِد جدولًا لنشر المحتوى، علاوةً على التنسيق بين مختلف فرق العمل لضمان سير العمل بالطريقة الصحيحة. مع من ستعمل يجب عليك أن تقدم تقاريرًا دوريةً إلى رئيس العلاقات العامة في شركتك، وستعمل يومًا بعد يوم عن كثب مع زملائك في فريق التسويق. وبصفتك مساهمًا في النهج التسويقي للشركة، فإنك ستساعد على تقوية العلامة التجارية، وذلك من خلال كتابة المنشورات المميزة على وسائل التواصل الاجتماعي، والحفاظ على الحضور القوي للعلامة التجارية وضمان تواجدها الدائم في القمة. المسؤوليات هناك عدد من المسؤوليات والمهام التي يجب أن تؤديها كمدير لمنصات التواصل الاجتماعي، ومن الأمثلة عليها: إنشاء محتوى خاص بمنصات التواصل الاجتماعي، بما في ذلك المحتوى النصي والرسومات ومقاطع الفيديو التي تتراوح مدتها ما بين عدة ثوانٍ إلى عدة دقائق، إضافةً إلى طرح أفكار لترويج المنتجات، ونشر الإعلانات التي تترك أثرًا في العملاء المحتملين. وضع جدول لنشر محتوى منصات التواصل الاجتماعي، وكذلك تخطيط وإدارة وتنسيق المحتوى، علاوةً على البحث عن الأخبار أو الأحداث المهمة. الاستجابة والتفاعل مع المجتمع عبر منصات وسائل التواصل الاجتماعي، والردود على تعليقات وأسئلة المجتمع. مواكبة التطورات التي تحدث في الشركة، ومعرفة المزايا والخدمات الجديدة التي تطرحها الشركة، ومن ثم مشاركتها مع جمهور الشركة على منصات التواصل الاجتماعي. كن صوتًا قويًا ممثلًا للشركة التي تدير حساباتها. استخدم صوت ونبرة الشركة أثناء إنشاء المحتوى، وتأكد من أن جميع المنشورات ملائمة للعلامة التجارية ومبادئها. المؤهلات بصفتك مديرًا لمنصات التواصل الاجتماعي، فإن هناك عددًا من المؤهلات والخبرات التي يجب أن تمتلكها، ومن الأمثلة على ذلك: يجب أن يكون لديك خبرة في إنشاء محتوى لمنصات التواصل الاجتماعي خاص بالعلامات التجارية. يجب أن يكون لديك خبرة في إنشاء رسومات لمنصات التواصل الاجتماعي ومحتوى فيديوهات قصيرة، مثل إنستغرام ريلز Instagram Reels أو تيك توك TikToks. يجب أن تكون لديك خبرة في استخدام الأدوات للتخطيط والتعاون مع الزملاء في فريق العمل. يجب أن تكون لديك خبرة في التعامل مع المجتمع على منصات التواصل الاجتماعي وبناء العلاقات عبر الإنترنت. يجب أن تمتلك مهارات التواصل المختلفة، سواءً المهارات الكتابية أو المهارات الشفوية. يجب أن تمتلك القدرة على إنشاء محتوى جذاب ومتوافق مع أسلوب العلامة التجارية. يجب أن تمتلك فهمًا واسعًا لطريقة عمل خوارزميات منصات التواصل الاجتماعي. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Hire a Social Media Manager: Our Exact Process and Job Description لصاحبته Hailley Griffis. اقرأ أيضًا كيف تحدد أهدافك بدقة من التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي الدليل الكامل لإنشاء التقويم المثالي للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي 5 أساليب تسويقية فعالة على فيس بوك لم يخبرك أحد عنها من قبل

يمكّنك مايكروسوفت كلاريتي Microsoft Clarity من تحليل كيفية تفاعل المستخدمين مع موقعك الإلكتروني، كما أنه يتكامل مع عمل تحليلات جوجل Google Analytics، لذا سنتحدث في هذا المقال عن مزايا مايكروسوفت كلاريتي Microsoft Clarity، وكيف يمكنك الاستفادة منها لتحسين تجربة المستخدم في موقعك الإلكتروني. تكثر في يومنا هذا برامج التحليلات، فإذا كنت بحاجة إلى برنامج لجمع البيانات التفصيلية حول موقعك الإلكتروني، فإنك ستجد العديد من البرامج التي تقدم لك هذه الخدمة، غير أن العديد منها يحتاج وقتًا طويلًا لتتعلم استخدامه، كما أنها تُظهر مقاييسًا يصعب ترجمتها إلى إجراءات تصميمية على الموقع. في حين أن مايكروسوفت كلاريتي أداة تحليلات سلوكية تحوّل تفاعلات المستخدم إلى مقاييس مرئية، كما أنها توفر مجموعةً متنوعةً من المعلومات والخرائط الحرارية، ناهيك عن تسجيلها لجلسات المستخدمين التي تُظهر لك جميع الإجراءات التي اتخذها زوار موقعك، مما يتيح لك إمكانية معرفة الأجزاء التي يتفاعل معها الزوار، إضافةً إلى الأجزاء التي لا تلقى اهتمامًا كبيرًا منهم، كما تمتلك أداة مايكروسوفت كلاريتي العديد من المزايا، كالنقرات الغاضبة والنقرات الميتة (سنشرحهما لاحقًا)، وكلها معلومات تساعدك على تحليل المشكلات التي تربك زوارك، مما يساعدك على تحسين أداء موقعك. ما هي أفضل مزايا مايكروسوفت كلاريتي؟ كوني كنت أحد مطوري فريق العمل الذي صمم أداة مايكروسوفت كلاريتي، فقد رأيت بنفسي كيف يمكن لهذه الأداة أن تساعد المصممين على فهم مستخدميهم فهمًا أفضل، إضافةً إلى أن مزايا هذه الأداة قوية جدًا، فهي بسيطة وغير معقدة، كما أنها لا تربك المستخدمين. لوحة التحكم في مايكروسوفت كلاريتي تعرض لوحة التحكم الرئيسية في مايكروسوفت كلاريتي إحصائيات الجلسات ومصادر الزيارات، كما أنها تُظهر مخططات تبين مدى إعجاب واستياء المستخدمين، وتوفر أيضًا عوامل تصفية متقدمة تتيح لك البحث وفقًا لمعايير أكثر دقة، مثل حركات مؤشر فأرة حاسوب المستخدمين وأنظمة التشغيل لديهم، وكذلك الصفحات التي غيروا حجمها. علاوةً على ذلك، تمنحك كلاريتي خيار إنشاء وسوم مخصصة غير محدودة، ومرشحات لتسريع قدرتك على العثور على جلسات لمستخدمين محددين لكي تراجعها، وتفيدك الوسوم المخصصة خاصةً عندما تحتاج إلى: تخصيص التحويلات مثل عمليات إرسال النماذج والمشتريات. البحث عن الخرائط الحرارية أو عن تسجيلات لجلسات مستخدمين محددين. تتبع وقت تسجيل دخول مستخدمين معينين، ومعرفة ماهية الصفحات التي يزورونها. مقاييس استياء المستخدمين سيتخلى الزوار عن موقعك الإلكتروني إذا لم تسعَ إلى حل المشكلات التي يواجهونها، ولحسن الحظ، تظهر مقاييس استياء المستخدمين في مايكروسوفت كلاريتي التفاعلات التي تشير إلى عيوب في تصميم تجربة المستخدم UX، ومن تلك المقاييس: نقرات الغضب: ينقر المستخدم عدة مرات بسرعة على ذات المنطقة، وقد يعني ذلك صغر حجم المنطقة المستهدفة، أو تصميم مربك للموقع. النقرات الميتة: ينقر المستخدم على عنصر ولكن لا يحدث أي شيء، وقد تنتج النقرات الميتة عن الروابط المعطلة. التمرير المفرط: يقوم المستخدم بالتمرير للأعلى أو للأسفل بسرعة كبيرة، وقد يعني ذلك أن المحتوى لا يهم المستخدم. عودة سريعة: يزور المستخدم صفحةً ما، لكنه ما يلبث أن يعود إلى الصفحة السابقة لها، وقد يكون ذلك نتيجة أوصاف المحتوى المخادعة. مشاهدة تسجيلات لجلسات المستخدمين يمكنك مشاهدة تسجيل جلسات المستخدمين من خلال تبويب "التسجيلات Recordings"، إضافةً إلى تتبع حركات مؤشر فأرة المستخدم ونقراته، كما أنها تتضمن معلومات أخرى، مثل مدة الجلسة وتاريخها ونوع الجهاز، إضافةً إلى زمن الدخول والخروج من الموقع. يوفر كلاريتي أيضًا خيار "تخطي الجلسات التي لا تحتوي على أي نشاط"، والذي يمكّنك من تخطي الجلسات عندما لا يفعل المستخدمون أي شيء، مما يوفر لك الكثير من الوقت عند مشاهدتك للعديد من الجلسات. إضافةً إلى ذلك، يوجد فوق كل مقطع فيديو خيار "مزيد من التفاصيل"، والذي يُظهر مخطط زمني لإجراءات المستخدمين، ويمكنك النقر على أي إجراء لينقلك إلى مشاهدته. الخرائط الحرارية تُعَد الخرائط الحرارية طريقةً سهلةً لفهم كيفية تفاعل المستخدمين مع موقعك الإلكتروني، إذ تشير الألوان الأكثر احمرارًا إلى المناطق التي يتفاعل المستخدمون معها بكثرة، بينما تشير الألوان الأكثر برودة إلى المناطق ذات التفاعل الضعيف، وهناك ثلاثة أنواع من خرائط الحرارة المتوفرة في مايكروسوفت كلاريتي: الخرائط الحرارية لنقرات الفأرة: تُظهر الأماكن التي ينقر عليها المستخدمون على الصفحات الخاصة بأجهزة الحواسيب. الخرائط الحرارية للمسات اليد: تُظهر الأماكن التي ينقر عليها المستخدمون على الصفحات الخاصة بالهواتف المحمولة والأجهزة اللوحية. الخرائط الحرارية للتمرير: تُظهر مدى انتقال المستخدمين لأسفل الصفحة. يمكن أن تساعدك الخرائط الحرارية الخاصة بالنقرات واللمسات على تحديد المحتوى الجذاب وعلى معرفة التصاميم الجيدة لتجربة المستخدم، كما أنها تمكّنك أيضًا من الكشف عن العناصر التي يضغط عليها المستخدمون عن طريق الخطأً معتقدين أنها تؤدي إلى تفاعل ما، كالرسوم التوضيحية التي تتضمن زر "انقر للتشغيل" على سبيل المثال، ويمكنك أيضًا من خلال الخرائط الحرارية للتمرير معرفة النسبة المئوية من المستخدمين الذين وصلوا إلى نقطة معينة من الصفحة. كيف تضبط إعدادات مايكروسوفت كلاريتي بدقة؟ يُسهّل عليك مايكروسوفت كلاريتي بدء مشاريع جديدة وإخفاء البيانات وحظر عناوين IP محددة، كما أنه يتكامل مع عمل تحليلات جوجل Google Analytics لتقديم صورة مُفصَلة عن نقاط القوة والضعف لدى موقعك الإلكتروني. كيفية تثبيت أداة مايكروسوفت كلاريتي بعد تسجيل الدخول إلى كلاريتي، ستُوجَه إلى صفحة "المشاريع"، انقر فوق "إضافة مشروع جديد" وأدخل التفاصيل الخاصة بموقعك، والجدير بالذكر أن أداة كلاريتي متاحة لجميع المواقع الإلكترونية، بغض النظر عن عدد زوارها. بعد إنشاء مشروع، ستذهب إلى صفحة "الإعداد" وستُعطى شيفرة تتبع، انسخ تلك الشيفرة والصقها في قسم التابع لغة HTML في صفحتك، أو ثبتها عبر مكون WordPress الخاص بمايكروسوفت كلاريتي، ويوفر مايكروسوفت كلاريتي أيضًا تعليمات الإعداد والتثبيت للعديد من برمجيات الطرف الثالث. إخفاء بيانات موقعك الإلكتروني يمكنك إخفاء بيانات موقعك الإلكتروني عبر ثلاثة أنماط لمنع مايكروسوفت كلاريتي من التقاط النصوص الحساسة على موقعك الإلكتروني: النمط الصارم: تُحجَب كامل النصوص على موقعك الإلكتروني. النمط المتوازن: يُحجب النص الحساس فقط، كحقول الإدخال والأرقام وعناوين البريد الإلكتروني. النمط المُخفَف: لا يُحجب أي نص. إضافةً إلى أوضاع الحجب الخاصة بكلاريتي، يمكنك حجب محتويات خاصة، كحجب الصور على سبيل المثال. حظر عناوين IP لاستبعاد زوار معينين من التتبع يمكنك حظر عناوين IP محددة لمنع مايكروسوفت كلاريتي من تسجيل بياناتها، فقد ترغب على سبيل المثال في عدم عد زيارات الموقع التي تأتي من أعضاء فريقك، لذا فلن تظهر الزيارات الواردة من العناوين التي حددتها في قائمة الحظر في لوحة التحكم في مشروعك. تحليلات جوجل Google Analytics على الرغم من تشابه العديد من الأنظمة الأساسية بين تحليلات جوجل ومايكروسوفت كلاريتي، لكنهما غير متنافسين، فهما يكملان بعضهما البعض، إذ تقيس تحليلات جوجل حركة البيانات وأداء التجارة الإلكترونية، ويتتبع أيضًا مايكروسوفت كلاريتي المقاييس ذاتها تقريبًا، ولكنه يتيح لك أيضًا معرفة كيف يتنقل المستخدمون في موقعك، وكيف يتفاعلون مع أجزائه المختلفة. فعلى سبيل المثال، إذا لاحظت وجود صفحة ضعيفة الأداء من خلال تحليلات جوجل، فيمكنك استخدام مايكروسوفت كلاريتي لمشاهدة تسجيل جلسات المستخدمين وتحديد عيوب تصميم الصفحة، إذ توفر لك كلاريتي طريقةً سهلةً للربط مع تحليلات جوجل ومشاهدة تسجيل الجلسة. في الختام يقضي المصممون ساعات طويلة في تطوير تجربة المستخدم وهندسة المعلومات وبناء النماذج الأولية واختبارها، لذا تُعَد التحليلات أمرًا مهمًا لمعرفة سلوكيات المستخدمين، الأمر الذي يؤدي إلى التحسين المستمر لتجربة المستخدم، لأنها تكشف عن خيارات التصميم التي تعمل جيدًا وتلك التي لا تعمل جيدًا، فبفضل مزايا أداة مايكروسوفت كلاريتي وبساطة رسومياتها، فإنها تساعد المصممين على تحويل سلوكيات المستخدم المعقدة إلى تصاميم مناسبة تساعدهم على تحسين تجربة المستخدم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Using Microsoft Clarity to Better Understand Users لصاحبه Ahmed Osman. اقرأ أيضًا نصائح فعالة لتحسين الترتيب والظهور في محركات البحث SEO مفهوم العمل التشاركي مهارات تحسين محركات البحث SEO التي تحتاجها لتحسين موقعك الإلكتروني

إذا كنت تعمل في التجارة الإلكترونية، فمن المحتمل أنك واجهت ظاهرة "سلة الشراء المهمَلة"، وتعني تلك الظاهرة بأن يضيف العميل منتجًا إلى سلة الشراء، ومن ثم يتراجع عن ذلك دون إتمام عملية الشراء. تشير دراسات مختلفة إلى أن معدل تخلي الناس عن شراء منتج ما بعد إضافته إلى سلة الشراء يبلغ 68%، كما تشير أحدث الدراسات إلى أن العدد يصل إلى 74%، لذا كيف يمكنك أن تقلل من ظاهرة "سلة الشراء المهمَلة"؟ يمكن أن يقرر العميل المحتمل التراجع عن قرار الشراء في أي لحظة أثناء تسوقه المنتجات عبر الإنترنت، لكن يمكنك أن تخطو بعض الخطوات الاستباقية لتشجعه على إكمال عملية الشراء، وإليك بعض النصائح المهمة التي تساعدك على التقليل من ظاهرة "سلات الشراء المهمَلة". تبسيط عملية الدفع يمكنك توفير الكثير من الوقت لعملائك من خلال عدم طلب الكثير من التفاصيل، والاكتفاء بالسؤال عما هو مناسب، إذ تُعَد عمليات السحب المعقدة من أكثر الأسباب التي تمنع المشترين من اتخاذ قرار الشراء، لذا اجعل الأمر بسيطًا على عملائك واقتصر بأسئلتك على الأمور المهمة، فإذا كنت على سبيل المثال لا تعمل مع شركة، فما من حاجة إلى طلب تفاصيل الشركة، علاوةً على ذلك، حاول ألا تطلب معلومات شخصية للغاية. يمكنك تحسين صفحة الدفع الخاصة بمتجرك عن طريق إزالة الحقول غير الضرورية لنشاطك التجاري، إذ تُسهّل قلة الحقول عملية الدفع على عملائك وتجعلها أسرع، الأمر الذي يحد من ظاهرة "سلات الشراء المهمَلة" ويعود عليك بأرباح مادية أكبر. قبول عمليات الدفع مباشرةً على موقعك يُفضِل أصحاب المتاجر أن يكون لديهم لوحة تحكم سهلة الاستخدام، كما أنهم يسعون إلى توفير تكامل سلس للعملاء أثناء عملية الشراء، ولتحقيق ذلك يمكنك قبول بطاقات الائتمان وعرض المعاملات والودائع وتنزيل المعلومات، إضافةً إلى معالجة المشكلات التي تواجه العملاء. إضافةً إلى ذلك، يمكنك التعامل مع كل عملية دفع في ذات الموقع عوضًا عن إعادة توجيه العملاء إلى بوابة دفع خارجية، مما يؤدي إلى توطيد الثقة مع العملاء، ويخفف من ارتباكهم، كما أنه يسرع الأمور. احتفظ بمعلومات العملاء امنح العملاء خيار حفظ معلوماتهم عند إجرائهم عملية الشراء الأولى، لكي لا يمضوا وقتًا طويلًا في البحث عن البطاقات وإدخال تفاصيلها مرةً أخرى، تتيح WooCommerce Payments للمستخدمين إمكانية حفظ التفاصيل المالية، مثل معلومات بطاقة الائتمان وعناوين الفواتير، وكذلك تواريخ انتهاء صلاحية البطاقة في حساباتهم، مما يتيح لهم إمكانية الدفع السريع ويقلل إلى حد كبير من انسحابهم من عملية الشراء مبكرًا. تمكين تسجيل الدخول من حسابات الشبكات الاجتماعية عندما تتيح للعملاء إمكانية تسجيل الدخول والمغادرة كضيوف فإن ذلك يؤدي تلقائيًا إلى معاملات أسرع، كما أن إتاحة تسجيل الدخول للمستخدمين من خلال حساباتهم على الشبكات الاجتماعية يحفزهم على الدخول إلى متجرك والشراء منه. تتيح أداة WooCommerce Social للمستخدمين إمكانية تسجيل الدخول إلى موقعك باستخدام حساباتهم على المنصات العالمية، مثل فيسبوك Facebook وبايبال PayPal وتويتر Twitter، إضافةً إلى محرك البحث الشهير Google، وذلك بدلاً من إنشائهم لحساب خاص بمتجرك. علاوةً على ذلك، لا تطلب من المستخدمين في كل مرة إدخال أسمائهم أو إدخال كلمات المرور، فيكفي أن يسجلوا دخولهم إلى متجرك، مما يجعل العملية بسيطةً وسريعةً وآمنةً، وتذكر أن السهولة والسرعة والأمان هم أفضل أصدقاء المتسوق عبر الإنترنت. المتابعة مع العملاء ربما أضاف عملاؤك منتجًا إلى عربة تسوقهم، لكنهم نسوا إنهاء عملية الشراء، أو ربما انشغلوا بشيء آخر، لذا يجب عليك أن تعيدهم إلى متجرك، وأن تمنحهم دفعةً صغيرةً، كأن تقول لهم على سبيل المثال: "مرحبًا، ألا تود شراء هذا المنتج؟" يمكنك من خلال تلك الطريقة دعوتهم بأدب للعودة مرةً أخرى وإنهاء عملية الشراء. يمكنك أيضًا أتمتة عمليات المتابعة باستخدام رسائل البريد الإلكتروني وإرسالها على فترات زمنية محددة، كما تتيح لك رسائل البريد الإلكتروني إمكانية تضمين أشياء عديدة، مثل القسائم والحوافز الأخرى لتشجيع العملاء على الشراء. تحتفظ لوحة القيادة الخاصة بك بقوائم العربات المهمَلة والعربات المستردة وكذلك الأوامر المعلقة، إضافةً إلى احتفاظها بمعلومات العميل جنبًا إلى جنب مع كل عملية، لكي تتمكن من تخصيص عمليات المتابعة وإضافة التفاصيل المتعلقة ضمن رسائل البريد الإلكتروني. كن صريحًا بشأن تكاليف الشحن تُعَد تكاليف الشحن آخر ما يفضل العملاء دفعه في التسوق عبر الإنترنت بناءً على إحصائية قامت بها UPS data، لذا يجب عليك أن تكون صريحًا وواضحًا بشأن تكاليف الشحن التي تتقاضاها، كما يجب عليك أن تفكر في تقديم شحن مجاني، إذ يحب المتسوقون عبر الإنترنت فكرة الشحن المجاني، وقد أشارت بعض الدراسات إلى أن 93% من المتسوقين عبر الإنترنت يشترون منتجات أكثر عندما يكون الشحن المجاني متاحًا، كما أن 58% من المتسوقين يضيفون منتجات أكثر إلى سلة الشراء لكي يتمكنوا من الحصول ميزة الشحن المجاني. قد تظن أنك ستخسر بعض الأموال بإضافة ميزة الشحن المجاني، لكن في الواقع يمكنك القيام بحيلة بسيطة، إذ يمكنك إضافة تكاليف الشحن إلى أسعار منتجاتك الفعلية، ولن يدرك عملاؤك أنك رفعت الأسعار لتعويض التكلفة، فعلى سبيل المثال، إن كنت تحصل على 40 دولارًا مقابل بيع إحدى السلع إضافةً إلى 5 دولارات تكلفة شحنها، فيمكنك أن تجعل سعرها 45 دولارًا وتمنح عميلك شحنًا مجانيًا لها، وبهذا يكون عميلك أكثر سعادة، كما أنك لن تخسر أي أموال، لكن تأكد دومًا أنك على دراية بهوامشك الربحية، وإلا فقد ينتهي بك الأمر بخسارة أموالك. تأكد من سرعة تحميل موقعك تتأثر أرباحك النهائية إلى حد كبير بسرعة تحميل موقعك، وإن كانت سرعة تحميل موقعك بطيئة فهو خبر سيء حقًا لتجارتك الإلكترونية، إذ تشير بعض الدراسات إلى أن معدلات التحويل لموقعك الإلكتروني تنخفض بنسبة 7% لكل ثانية تأخير في وقت تحميل الصفحة، وإذا استغرق تحميل موقع ما أكثر من ثلاث ثوانٍ، فسيتخلى عنه 40% من الزوار وفقًا لدراسة أجرتها Kissmetrics. يمكنك ضغط ملفاتك لتقليل حجمها والتأكد من حفظها بالتنسيق الصحيح قبل تحميلها، وعادةً ما يكون تنسيق JPEGS الأفضل من هذه الناحية، ويمكنك أيضًا تصغير حجم الصور لتقليل حجمها، لكن لا تبالغ في تصغيرها لدرجة أن تضحي بالجودة، إضافةً إلى ذلك، يمكنك تنفيذ خيار التحميل البطيء، مما يؤخر من تحميل الصور حتى يقوم المستخدم بالتمرير فوقها، وهي طريقة رائعة لتحسين أداء الصفحة. وأخيرًا، إذا كنت تفضل تخطي الخطوات السابقة، فإن استخدام شبكة توصيل المحتوى CDN سيجعل الأمر سهلاً عليك، وذلك من خلال تحسينه للصور نيابةً عنك. اخلق حوافز داخلية لدى عملائك يخاف الناس فطريًا من خسارة الأشياء النادرة والمحدودة، ويسعون دائمًا إلى امتلاكها، لذا يمكنك أن تلعب على ذلك الوتر من خلال إضافة موعد نهائي على العروض والحسومات، وهو أسلوب شائع وناجح في التسويق. يمكنك استخدام أساليب مختلفة، كالكميات المحدودة على سبيل المثال، إضافةً إلى ضبط العد التنازلي للعروض، وتقديم تخفيضات ليوم واحد على بعض المنتجات، والكثير من الأساليب الأخرى التي تحفز عملاءك على الشراء بسرعة قبل فوات الأوان، وتأكد أيضًا من استخدام رسائل الاستعجال في جميع رسائلك، وخاصةً في رسائل البريد الإلكتروني لتشجيع العملاء على الشراء، لكن احذر من الإفراط في هذا النوع من الرسائل، لأن الأمر سيبدو مخادعًا. اكسب ثقة عملائك يُعَد كسب ثقة العملاء إحدى أفضل الطرائق لتشجيعهم على إكمال عمليات الشراء، ويمكنك تحقيق ذلك بعدة طرائق، فعلى سبيل المثال، يجب أن يكون لديك دائمًا شهادة SSL (وهو إشعار يظهر للمتصفحين بأن موقعك آمن)، كما يجب عليك أن تفكر في إضافة أي شهادات أخرى إلى موقعك. إن التحلي بالشفافية والالتزام بالمسؤولية تجاه عملائك سيمنحهم شعورًا براحة أكبر في التسوق معك، وبالتالي سيفكرون بمتجرك فورًا عندما يحتاجون منتجًا ما، كما أنهم قد يدْعون أصدقاءهم إلى متجرك. في الختام توفر لك عربات التسوق المهمَلة فرصةً مثاليةً لبناء علاقات أفضل مع زوارك، وخاصةً أولئك الذين لم يصبحوا عملاءً لمتجرك بعد، وتذكر أن الأشخاص الذين أهملوا عرباتهم بعد أن أضافوا منتجات لها قد انخرطوا بالفعل في متجرك وتعرفوا على منتجاتك أو خدماتك، لذا فتش عن سبب تراجعم عن قراء الشراء، وقد تتفاجأ بما تعلمته من خلال ذلك، ومن المحتمل أن تكسب بعض العملاء الجدد في هذه العملية أيضًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Fewer Abandoned Carts, More Sales: Nine Proven Strategies لصاحبته Kathryn Marr. اقرأ أيضًا كيفية تأسيس علامة تجارية وأساسيات تسويقها كيف تستخدم التسويق بالمحتوى لتزيد من تفردك عبر الإنترنت؟ أفضل تقنيات تحسين الظهور والترتيب المحلي في محركات البحث

تُعَد الروابط وسيلةً مهمةً لجذب الزوار إلى موقعك الإلكتروني، سواءً كانت الروابط داخليةً أم كانت خارجيةً، إذ يمكن للمستخدمين أن يعثروا على موقعك من خلال رابط على إحدى المواقع الخارجية أو من خلال نتائج محركات البحث، لذا يمكن أن يؤدي استخدام إستراتيجية ناجحة في بناء الروابط المختلفة إلى تحسين ترتيب موقعك في نتائج محركات البحث وزيادة جذب الزوار إليه. نصائح في بناء الروابط لتتوافق مع تحسين محركات البحث SEO؟ تُدعى الروابط التي تنشأها بنفسك بالروابط الداخلية، أما الروابط الخلفية فهي التي يمكن أن ينشأها الآخرون، فعلى سبيل المثال، يمكن أن يُعجَب أحد المدونين بالمحتوى الذي تقدمه، فيضع رابطًا له على موقعه الإلكتروني، ثم ينقر المستخدمون على الرابط ويتوجهون إلى موقعك، مما يساهم في تعزيز أهمية موقعك. إضافةً إلى العنصر البشري، فإن محركات البحث تنظر إلى محتوى الصفحة عند تحديد درجة أهميتها وترتيبها، إذ تعمل برامج الزحف الخاصة بمحركات البحث على فحص محتوى صفحات موقعك والنظر إلى مدى ترابطها مع الكلمات المفتاحية التي تُعرَض الصفحات على أساسها. منذ أن وضعت شركة جوجل خوارزمياتها الأولى، فإنها أخذت بالحسبان عدد المواقع الإلكترونية الأخرى التي تربط إلى صفحات الويب التي تريد تصنيفها، كما أنها تنظر في جودة هذه الموقع ومدى موثوقيتها، ولهذا السبب يجب أن تضع إستراتيجية قوية في بناء الروابط لكي يحتل موقعك تصنيفًا عاليًا في نتائج محركات البحث، وإليك أهم النصائح التي تساعدك على ذلك. حدد هدفك من الصعب جدًا أن تحقق نتائجًا إيجابيةً في تحسين محركات البحث إذا كنت لا تعرف أساسًا ماهية الأهداف التي تريد الوصول إليها، لذا يجب عليك أن تضع هدفًا منطقيًا وواضحًا في ذات الوقت، إذ يجب أن يتسم الهدف بخمسة صفات أساسية، والتي تُختصر بالكلمة الإنجليزية SMART، وهي تعني "ذكي" باللغة العربية، إذ يرمز كل حرف منها إلى صفة من الصفات الخمسة التي يجب أن يتسم بها الهدف، وهذه الصفات هي: محدد Specific. يمكن قياسه Measurable. يمكن تحقيقه Attainable. ذو صلة Relevant. محدد بفترة زمنية Time-bound. فأن تقول على سبيل المثال: "أريد الحصول على الكثير من الروابط" هو هدف غير واضح وغير محدد، والأفضل أن تقول: "أريد الحصول على 3 روابط من أكثر من 90 موقعًا إلكترونيًا لديها نطاق موثوق في نهاية الشهر الحالي" هو هدف ذكي ويحقق جميع الصفات الخمسة التي ذكرناها. تقديم محتوى عالي الجودة يكاد يكون من المستحيل أن يضع الآخرون روابطًا خلفيةً لمحتوى موقعك إذا لم يكن عالي الجودة، لذا يجب أن تضع الجودة على رأس أولوياتك عندما تريد أن تنشئ محتوًى جديدًا، كما يمكنك تحديث المحتوى القديم باستمرار لتطويره وتحسين جودته، ومن الأشياء التي يمكن أن ترفع من جودة المحتوى الذي تقدمه: تقديم أدلة إرشادية شاملة. الصور عالية الجودة. الرسوم البيانية. التقارير والدراسات. الفيديوهات المرئية. وزبدة الكلام ألا يجد الآخرون صعوبةً في مشاركة المحتوى على موقعهم الإلكتروني، فعلى سبيل المثال، يجب أن تكون الأدلة الإرشادية سهلة الفهم وأن تكون مقسمةً إلى عدة أفكار وخطوات، كما يجب أن تكون الرسومات البيانية ملونةً ويسهل قراءتها على أي شاشة بأي حجم، وكذلك الصور والفيديوهات التي يجب أن تكون واضحةً وبدقة عالية. نشر المحتوى كضيف يُقصد بنشر المحتوى كضيف أن تنشر مقالات على مواقع ومدونات لأشخاص آخرين، ولكي تضمن الاستفادة من هذه الإستراتيجية، يجب أن تتأكد من أن المحتوى سيُنسب إليك، إذ يجب أن تضيف اسمك ورابط موقعك في نهاية المقال، كما يجب أن تحرص على تقديم محتوى ذي جودة عالية، وإلا فإنك ستضر ترتيب موقعك الإلكتروني في نتائج البحث بدلًا من أن تحسنه. إضافةً إلى ذلك، تعمل الرسائل الإخبارية من منصات مثل منصة Substack ومنصة Revue على إنشاء روابط خلفية، إذ يتم إدراج كل المحتوى عبر الإنترنت وليس فقط في البريد الوارد للمشتركين، وتستجيب العديد من النشرات الإخبارية إيجابًا لمشاركات الضيوف، فبما أنها تستند إلى رسائل بريد إلكتروني، فيمكن التواصل مع المؤلف للاتفاق معه حول الشراكة بطريقة أو بأخرى. التركيز على بناء العلاقات عندما تتواصل مع أصحاب المدونات أو المواقع الإلكترونية للترويج لمحتوى قد أنشأته، فربما تتمكن من الحصول على روابط خلفية من مواقعهم، ومع ذلك، يجب أن يكون لديك هدف على المدى البعيد وهو بناء علاقة مستمرة مع أصحاب هذه المواقع، سواءً حصلت على رابط خلفي في بداية الأمر أم لم تحصل. قد يراقب أصحاب هذه المواقع في المستقبل ما تفعله ويعجبون به، فيتحدثون عنك في مواقعهم أو يطلبون منك إجراء مقابلة، كما أنهم قد يطلبون منك كتابة منشورات كضيف على مواقعهم أو مدوناتهم، فيكون لديك العديد من الروابط الخلفية التي كنت تريد الحصول عليها. إضافةً إلى بناء العلاقات مع المحترفين الآخرين في مجال تخصصك، يجب عليك أن تتفاعل باستمرار مع جمهورك، إذ يمكنك أن تتواصل مع الأشخاص عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وأن تترك تعليقات حقيقية على المحتوى الذي ينتجه الآخرون، كما أن هناك احتمال كبير أن يشارك الأشخاص المحتوى الذي تقدمه بسبب هذا التواصل الشخصي والاحترام والتقدير المتبادليْن. تجنب الأساليب الرخيصة للحصول على الروابط الخلفية لا نعني بكلمة "رخيصة" أنها منخفضة التكلفة المادية، بل نعني أنها رخيصة من حيث القيمة، لأنه على الرغم من أن بعض الأساليب باهظة الثمن، لكنها تُعَد أساليبًا سيئةً من نظر محركات البحث، لذا لا تفكر في شراء الروابط أبدًا، ويجب أن تعلم أن الدفع مقابل الإعلانات أمر مختلف عن شراء الروابط. وفي صدد آخر، ابتعد عن عملية تبادل الروابط التي تتم على نطاق واسع، وحاول أن تجد شريكًا تجاريًا تتبادل معه الروابط الخلفية وتقيم معه علاقات ودية، لأن محركات البحث قادرة على اكتشاف حملات تبادل الروابط، كما أنها تعاقب عليها، إذ يُعَد التدفق المفاجئ والشديد للروابط ما بين مواقع إلكترونية محددة خطًا أحمرًا لمحرك البحث جوجل ومحركات البحث الأخرى. في الختام النصيحة الأخيرة والأهم هي أن تتحلى بالصبر، لأنه يمكن أن تستغرق حملة بناء الروابط وقتًا طويلًا حتى تظهر لك النتائج، إذ تؤثر مدى التنافسية التي تواجهها مع المواقع الإلكترونية الأخرى وكذلك الكلمات المفتاحية بدرجة كبيرة على الوقت المستغرق لرؤية النتائج، فقد ترى النتائج خلال أيام قليلة، وقد يستغرق الأمر شهورًا عديدةً، لذا من الضروري أن تكون صبورًا. على الرغم من أن الروابط مهمة لتحسين محركات البحث وزيادة عدد زوار موقعك الإلكتروني، لكنها ليست العامل الوحيد المهم لتحسين محتوى موقعك الإلكتروني، إذ تحتاج أيضًا إلى إنشاء محتوى ممتاز، وتقديم خدمة عملاء جيدة، وأن تكون نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي، فعملية بناء الروابط ليست سوى جزءًا من إستراتيجية تحسين محركات البحث الشاملة، كما أن إستراتيجية تحسين محركات البحث جزء فقط من إدارة موقع إلكتروني أو نشاط تجاري ناجح. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 8+ Simple Tips for SEO Link Building لصاحبه Lindsay Pietroluongo. اقرأ أيضًا أهم الأخطاء الشائعة في التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي نصائح لإنشاء محتوى وسائل تواصل اجتماعي عالي الجودة باستمرار نصائح لتحسين محركات البحث للمتاجر الإلكترونية

عندما يتحدث الناس عن تحسين محركات البحث SEO فإنهم يركزون عادةً على جوجل Google، لكن قد يؤدي التركيز المطلق على محرك البحث جوجل وتجاهل ما سواه إلى فقدان العديد من مصادر الزيارات التي تأتي من محركات البحث الأخرى. على الرغم من أن لدى محرك البحث ياهو Yahoo عددًا أقل من المستخدمين، لكن لا يزال من المفيد تحسين محتوى موقعك الإلكتروني ليتناسب مع محرك البحث هذا، لذا فإننا سنشرح بإيجاز في هذا المقال ماهية محرك البحث ياهو Yahoo، ومكامن الاختلافات بينه وبين محركات البحث الأخرى، كما سنعرض بعض النصائح المفيدة لتحسين محتوى المواقع لتتناسب مع محرك البحث ياهو. ما هو محرك البحث ياهو؟ يمكن وصف محرك البحث ياهو على أنه منصة متعددة القدرات، فهو يتضمن بريدًا إلكترونيًا ومركزًا للأخبار، فضلًا عن امتلاكه قدرات محرك البحث، إذ تبدو الصفحة الرئيسية مليئةً جدًا، ولكن يمكنك استخدام بحث ياهو عن طريق كتابة كلمة البحث في الشريط العلوي في الصفحة الرئيسية، ومن ثم الضغط على Enter أو النقر فوق رمز العدسة المكبرة. أُطلق محرك البحث ياهو للمرة الأولى عام 1995، إذ اعتمد في بداية الأمر على خدماته الخاصة في الزحف إلى صفحات الويب وجلب البيانات منها، لكنه بدأ بالاعتماد على محرك البحث بينج Bing منذ عام 2009. على الرغم من أن محرك البحث ياهو ليس شائعًا كما هو الحال مع جوجل، لكن حصته السوقية تقارب 2.7% حسب آخر التقديرات، كما أنه ينتشر انتشارًا واسعًا في كل من اليابان والمكسيك، إذ يستخدمه بانتظام 55% من المستخدمين في اليابان و30% من المستخدمين في المكسيك، لذلك قد يكون الاهتمام بتحسين محركات البحث لياهو ضروريًا إذا كنت تريد استهداف الجماهير في تلك البلدان، كما أنه قد يكون مفيدًا إذا كنت ترغب في جذب الزوار من أكبر عدد ممكن من المصادر. كيف يختلف تحسين المحتوى لمحرك البحث ياهو عن محركات البحث الأخرى؟ يواجه محرك البحث ياهو منافسة عالمية شديدة مع محركات البحث الأخرى، مثل جوجل Google وبينج Bing وكذلك محرك البحث دك دك جو DuckDuckGo وياندكس Yandex. من الأمور التي ساعدت ياهو في منافسته مع محركات البحث الأخرى هي شراكته مع شركة موزيلا Mozilla، فقد أصبح ياهو محرك البحث الافتراضي لمتصفح موزيلا فايرفوكس Mozilla Firefox من عام 2014 إلى عام 2017، وعلى الرغم من أن المتصفح فايرفوكس عاد بعد عام 2017 ليعتمد على محرك البحث جوجل، فإن العديد من مستخدميه اعتادوا استخدام ياهو، وبالنظر إلى أنه ما يقارب 6.7% من الأمريكيين يستخدمون المتصفح فايرفوكس، فإن هذا السوق ليس بالأمر الهين. إضافةً إلى ذلك، يُعَد تحسين المحتوى ليتلاءم مع محرك البحث ياهو أمرًا أسهل من تحسين المحتوى لمحركات البحث الأخرى، إذ لا يستخدم ياهو خوارزميات معقدة ومتجددة باستمرار كما هو الحال مع جوجل، فهو يحتوي على إرشادات بسيطة جدًا للمواقع التي تريد الحصول على ترتيب عالٍ في صفحات نتائج البحث. من المهم أيضًا التأكيد على أن محرك البحث ياهو مدعوم من محرك البحث بينج، لذلك إذا كنت تريد تحسين المحتوى ليتلاءم مع ياهو، فستحتاج أيضًا إلى تحسين المحتوى لمحرك البحث بينج، والاهتمام بخوارزميات الترتيب التي يعتمدها. كيفية تحسين المحتوى لمحرك البحث ياهو هناك بعض قواعد تحسين محركات البحث الأساسية التي يُنصح بتطبيقها بغض النظر عن محرك البحث الذي تريد أن تحظى بترتيب عالٍ في نتائجه، ومع ذلك، إذا كنت مهتمًا بتصدر ترتيب نتائج محرك البحث ياهو على وجه الخصوص، فإن هناك مجموعة من النصائح التي يمكنك الالتزام بها، وإليك أهم هذه النصائح. استخدام الكلمات المفتاحية بمهارة يُعَد اختيار الكلمات المفتاحية أمرًا مهمًا لتحسين المحتوى لمحرك البحث ياهو، فهي تساعد المستخدمين المهتمين بمحتوى موقعك الإلكتروني على اكتشافه، لذا فإنك ستحتاج إلى تكرار الكلمات المفتاحية بكثرة، ونوصي على وجه الخصوص أن تضيف الكلمات المفتاحية إلى الوصف التعريفي وإلى العناوين الرئيسية والفرعية، إضافةً إلى توزيعها ضمن المقال أو المنشور. يمكنك العثور على كلمات مفتاحية مناسبة لمحرك البحث ياهو بالاستعانة بمحرك البحث ذاته، فعندما تبدأ في كتابة عبارة ما في خانة البحث، فإنك سترى المصطلحات الموصى بها والتي يبحث عنها المستخدمون الآخرون بكثرة. يمكنك أيضًا الاستفادة من منصة الإعلانات المدفوعة Yahoo! Native، فهي تتيح لك تسويق محتوى موقعك الإلكتروني على محرك البحث ياهو، إضافةً إلى الوصول إلى أدوات تحليل الكلمات المفتاحية. تنسيق الصور بطريقة جيدة تتضمن إرشادات ياهو بعض الممارسات المختلفة لتحسين محركات البحث على الصور، فعلى سبيل المثال، من الجيد أن تتجنب تضمين محتوى نصي في صورك، إذ يمكن أن يمنع المحتوى النصي محرك البحث من فهرسة المحتوى بطريقة صحيحة، لكنك تستطيع بالمقابل أن تضيف النص وعناوين URL بتنسيق HTML، وذلك لكي يتمكن ياهو من عرضها بطريقة صحيحة، وكما هو الحال مع محركات البحث الأخرى فإنه يجب أن تضيف نصًا بديلًا عن صورك. يُعَد النص البديل عن الصور فرصةً ممتازةً لتضيف فيه الكلمات المفتاحية، فهو يساعدك على توصيل المحتوى الذي تقدمه إلى أكبر شريحة ممكنة من المستخدمين. التركيز على الروابط يولي محرك البحث ياهو اهتمامًا كبيرًا للروابط الخلفية أكثر من الاهتمام الذي يوليه محرك البحث جوجل، فعندما تحصل على روابط خلفية من المواقع الإلكترونية المهمة والموثوقة فسيساعدك ذلك على تحسين ترتيب صفحات موقعك الإلكتروني في نتائج البحث، مما يساعد على جذب مزيد من الزوار إلى موقعك. ومن هذا المنطلق فإننا نوصي بمنح الروابط الخلفية اهتمامًا كبيرًا أثناء وضع منهجية تحسين المحتوى لمحرك البحث ياهو، ويمكنك أن تستخدم أدوات تساعدك على ذلك، مثل أداة Moz's Link Explorer التي يمكنك من خلالها معرفة المواقع الإلكترونية التي تضع روابطًا خلفيةً لمقالات تحتوي على كلمات مفتاحية معينة. يمكنك بعد ذلك أن تتواصل مع أصحاب هذه المواقع وأن تطلب منهم إضافة روابط خلفية لصفحات موقعك الإلكتروني، كما يمكنك أن تعتمد على نشر المقالات كضيف لتنشئ المزيد من الروابط الخلفية. أرسل خارطة الموقع إلى محرك البحث بينج Bing تقدم خارطة الموقع Sitemap جميع عناوين URL الموجودة على موقعك الإلكتروني، والتي تريد من محركات البحث أن تزحف إليها وأن تفهرسها، كما أنها توفر معلومات حول كيفية ترابط الصفحات الموجودة على موقعك الإلكتروني، إضافةً إلى تفاصيل إضافية لكل صفحة، مثل آخر وقت حدّثت به الصفحة. بهدف تحسين محتوى موقعك الإلكتروني وتهيئته لمحرك البحث ياهو فإننا نوصيك بإرسال خارطة موقعك الإلكتروني إلى محرك البحث بينج، نظرًا لأن بينج يدعم نتائج محرك البحث ياهو، لذا يمكن لهذه الخطوة أن تحسن ترتيب صفحات موقعك في نتائج محركيْ البحث ياهو وبينج في آن واحد. تسهيل الوصول إلى نصوص جافا سكريبت JavaScript جافا سكريبت JavaScript هي لغة برمجة نصية مفيدة لمواقع ووردبريس WordPress، وهي تُستخدم لتصميم صفحات ويب تفاعلية، مثل عرض الرسوم المتحركة وتحديث المحتوى في الوقت المناسب وغيرها من الوظائف التفاعلية الأخرى. يوصي محرك البحث ياهو بعدم الاقتصار على توفير عناصر معينة من خلال جافا سكريبت فحسب، لأنه قد لا تتمكن محركات البحث من فهم وفهرسة المحتوى باللغة البرمجة النصية هذه، وعوضًا من ذلك، يجب عليك استخدام عناصر "noscrip" التابعة للغة HTML، وذلك بهدف جعل محتوى صفحات موقعك الإلكتروني في متناول جميع المستخدمين ومحركات البحث. الاهتمام بوسائل التواصل الاجتماعي كما هو الحال مع محرك البحث بينج، فإنه يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تؤثر بدرجة كبيرة على ترتيب نتائج محرك البحث ياهو، فعلى عكس جوجل، فإن كلًا من بينج وياهو يهتمان بوجودك على منصات التواصل الاجتماعي، فإذا كان لديك عدد كبير من المتابعين، فمن المرجح أن يحتل المحتوى الذي تقدمه مرتبةً عاليةً في نتائج البحث، وللأسباب السابقة فإننا نوصي باستثمار الوقت والجهد في تحسين وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي. قد ترغب في أن تركز جهودك على المنصات الاجتماعية الأكثر شهرةً، مثل فيسبوك Facebook وتويتر Twitter وإنستجرام Instagram، لكننا نوصي باختيار منصة اجتماعية أساسية تلائم فئة الجمهور التي تريد أن تستهدفها، فعلى سبيل المثال، يمكن أن تكون منصة إنستجرام مناسبةً إذا كان عمر الجمهور المستهدف ما بين 18-34 سنة، ويمكنك العثور على هذه البيانات بسهولة عن طريق فحص المقاييس الديموجرافية في أداة تحليلات جوجل Google Analytics. ستحتاج أيضًا إلى تطوير خطة تسويقية لحساباتك على منصات التواصل الاجتماعي، وذلك لكي تتمكن من تعزيز وجودك على الشبكات الاجتماعية بمرور الوقت، ولتحقيق ذلك يجب أن تأخذ في الحسبان إنشاء جدول نشر للمحتوى وأتمتة المهام الرئيسية باستخدام مكونات الشبكات الاجتماعية الإضافية. في الختام يُعَد استخدام تقنيات تحسين محركات البحث أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في جذب الزوار إلى موقعك الإلكتروني، ومع ذلك فإن التركيز على محرك البحث جوجل دون غيره قد يعني خسارة عدد كبير من الزوار المحتملين، إذ لا تزال مصادر الجذب الأصغر مثل محرك البحث ياهو تستحق بذل الوقت والجهد عليها، ولا سيّما إذا كنت تريد استهداف جمهور دولتي المكسيك واليابان. الخلاصة إذًا: يمكنك تحسين محتوى موقعك لمحرك البحث ياهو باتباع النصائح التالية: تضمين الكلمات المفتاحية في عناوين الصفحات وفي التصنيفات وفي المحتوى. تنسيق الصور باستخدام النصوص البديلة. التركيز على إستراتيجية الروابط الخلفية. إرسال خارطة الموقع إلى محرك البحث بينج. التأكد من أن محتوى جافا سكريبت في موقعك متاح أيضًا لمستخدمي HTML. وضع إستراتيجية لحساباتك على منصات التواصل الاجتماعي. ترجمة -وبتصرّف- للمقال A Simple Guide to Yahoo! SEO لصاحبه Will Morris. اقرأ أيضًا دليل بيع البرمجيات للشركات قوة العلاقات في البيع أساسيات السيرة الذاتية والرسالة التحفيزية

يُعَد تحسين محركات البحث SEO طريقةً تسويقيةً قيّمةً، فعلى الرغم من أن فائدتها تكمن على المدى البعيد، إلا أنه عند تنفيذها جيدًا، فإن زيارات موقعك الإلكتروني ستزيد إلى حد كبير، وكل ذلك دون أي إعلانات مدفوعة. فإذا كنت تبيع منتجاتك لمنطقة معينة فقط أو كان لديك متجر على أرض الواقع، فإن مُحسّنات محرّكات البحث المحلية تُعَد أسلوبًا رائعًا يساعدك على الوصول إلى جمهورك القريب والأكثر صلة بمنتجك، لذا سنشرح لك في هذا المقال عن ماهية محسنات محركات البحث المحلية وكيف يمكنها أن تساعدك على تحسين عملك. ما هو تحسين محركات البحث المحلي ولماذا هو مهم؟ عندما تكون في منزلك وتبحث عن عبارة مثل "حِرفيّ تصليح السيارات" على جوجل، فإنك ستحصل على قائمة بمتاجر إصلاح السيارات القريبة، ولكن لنفترض أنك كنت على طريق السفر وقد ثُقب أحد إطارات سيارتك، فإذا بحثت عن ذات العبارة بالضبط على بعد مئات الأميال من منزلك، فإنك ستحصل على قائمة مختلفة تمامًا عن القائمة السابقة نظرًا لاختلاف موقعك، وهذا ما يُدعى بتحسين محركات البحث المحلية في العمل. عندما تقوم بتهيئة موقعك الإلكتروني لتحسين محركات البحث المحلية، فإنك تحسّنه لمنطقة محددة للغاية، فعلى سبيل المثال، يمكن أن يستفيد متجر بيع بالتجزئة من تحسين محركات البحث المحلي في جذب الزبائن إلى متجره، كما هو الحال أيضًا مع شركة إعداد الوجبات التي تقدم خدماتها في نطاق 20 ميلًا، أو مع متجر إلكتروني يبيع البضائع للأشخاص الذين يعيشون في منطقة محددة. تساعدك محسنات محركات البحث المحلية على التركيز على جمهورك المستهدف، عوضًا عن استهداف جميع الناس في شتّى أنحاء العالم، مما يعني أن المزيد من العملاء المحتملين سيكتشفون موقعك الإلكتروني وسيقومون بالشراء. لنلقِ نظرةً على كيفية تهيئة موقعك لمحسنات محركات البحث المحلية، جنبًا إلى جنب مع الخطوات المفيدة التي يمكنك اتخاذها خارج موقعك الإلكتروني. ابدأ بأساسيات تحسين محركات البحث عندما يبحث شخص ما عن شيء ما عبر الإنترنت، فإن هدف محرك البحث جوجل هو تزويده بأدق النتائج ومنحه أفضل تجربة ممكنة، ولكي تحصل على ترتيب جيد في نتائج محركات البحث فإنك تحتاج إلى أمرين اثنين: أن يحتوي موقعك الإلكتروني على محتوى قيّم حول مواضيع أو كلمات رئيسية محددة. أن يوفر موقعك الإلكتروني تجربةً ممتازةً لزواره. كما أن هناك عدد من الممارسات تساعدك على تحسين محركات البحث الأساسية، ومنها: كتابة محتوى منظم وعالي الجودة مثل منشورات المدونة. تصميم موقع إلكتروني متجاوب يتيح للقراء إمكانية الوصول إلى المحتوى عبر الهواتف المحمولة. متجر يسهل التنقل فيه. أن تكون سرعة تحميل الموقع عالية. تضمين روابط عالية الجودة وأن تكون من مصادر موثوقة. أن يكون موقعك الإلكتروني آمن وأن يحتوي على شهادة SSL (وهي شهادة رقمية تصادق على هوية موقعك الإلكتروني وتتيح اتصالًا مشفرًا). تأكد من أنك قد التزمت بجميع الخطوات السابقة قبل التركيز على تحسين محركات البحث المحلية، وإن كنت تريد شرحًا وافيًا أكثر عن تحسين محركات البحث الأساسية، فيمكنك قراءة مقال أساسيات تحسين محركات البحث للصفحات. تحسين موقعك الإلكتروني لمنطقتك المحلية بمجرد أن تطبق نصائح تحسين محركات البحث الأساسية، فقد حان الوقت للانتقال إلى تحسين محركات البحث المحلية، لذا فهناك مجموعة متنوعة من الخطوات التي يمكنك اتخاذها لاستهداف الجمهور في منطقتك، وإليك أهم تلك الخطوات وأكثرها شيوعًا وفعّالية. طالب بقائمة ملفك التجاري على جوجل تساعدك أداة "نشاطي التجاري على جوجل Google" على تسجيل أعمالك المحلية التي تديرها جوجل، وهي القائمة التي تظهر على بحث جوجل وعلى خرائط جوجل، مع اسم نشاطك التجاري وموقعك وساعات العمل لديك، إضافةً إلى المراجعات وموقعك الإلكتروني ومعلومات إضافية. أنشئ حسابًا وأدخل أكبر قدر ممكن من المعلومات حول متجرك، أضف الصور وأجب على تعليقات الزوار وتأكد دائمًا من دقة كل شيء في قائمة بياناتك، بما في ذلك ساعات العمل. طالب بإدراج شركتك في الأدلة الرئيسية الأخرى كان من المفيد سابقًا أن تدرج نشاطك التجاري في كل دليل تجده، لكن تغيرت في الوقت الحالي خوارزمية جوجل، فهي تركز الآن على عوامل ترتيب أخرى، لكن لا يعني ذلك أنه لا يجب عليك إضافة نشاطك التجاري إلى أي أدلّة، بل يجب عليك أن تضيف عملك إلى الأدلة المفيدة التي تنطبق على مجال عملك، فهي لا تزال تملك بعض الأهمية، كما أنها تعزز ثقة العملاء المحتملين بعملك، وإليك بعض أدلة الأعمال لتختار منها ما يناسبك بناءً على جمهورك ومنتجاتك وصناعتك: دليل Bing Places دليل Yelp دليل TripAdvisor دليل Apple Maps دليل HomeAdvisor دليل WeddingWire دليل Angie’s List من المهم أن تكون المعلومات التي تحددها لنشاطك التجاري دقيقةً في كل قوائم البيانات، ويتضمن ذلك اسمك وساعات العمل وموقعك المحلي وموقعك الإلكتروني وما إلى ذلك، وإذا تغير أي من المعلومات السابقة، فتأكد من تحديثها مرةً أخرى. حدد الكلمات المفتاحية المستهدَفة الكلمات المفتاحية هي العبارات التي تريد أن يظهر نشاطك التجاري عندما يبحث العملاء المحتملين عنها في منطقتك، ويُفضَل أن تنتقي المصطلحات الشعيبة، فيمكن أن تكون على سبيل المثال "عصير مصنوع يدويًا" أو "كتب قديمة" أو "منتجع مناسب للعائلة"، ولكن لتكون الكلمات المفتاحية ملائمةً لمنطقتك المحلية فيمكنك أن تستخدم مصطلحات مثل "مصنع العصير الطبيعي في القاهرة" أو "كتب قديمة للبيع في دمشق" أو "أفضل منتجع مناسب للعائلة على سواحل قطر". ولكي تعرف الكلمات المفتاحية المناسبة لعملك فعليك أن تحقق توازنًا بين العبارات التي يبحث عنها الناس بكثرة وبين المصطلحات التي تساعد على رفع ترتيب موقعك، وإليك بعض الأساليب التي تساعدك على تحقيق ذلك: استخدم أداة Google Keyword Planner، وهي أداة مجانية يمكنك من خلالها كتابة كلمة البداية، والعثور على الكلمات المفتاحية ذات الصلة، كما تتيح لك معلومات أخرى، مثل مقدار بحث الناس عن عبارة ما. اكتب عبارات في محرك البحث جوجل، حاول فقط كتابة أي عبارة واترك المهمة للإكمال التلقائي، فإذا كتبت على سبيل المثال "قهوة الرياض" فسيقترح عليك جوجل مصطلحات مشابهة مثل "مقهى الرياض" أو "مقهى وسط مدينة الرياض" أو "مقهى شعبي في الرياض". استخدم بعض الأدوات المفيدة مثل SEMRush و Moz Keyword Explorer، إذ توفر لك هذه الأدوات معلومات شاملة حول ما يبحث عنه جمهورك المستهدف عبر الإنترنت. بمجرد أن تحدد الكلمات المفتاحية المناسبة، أدرجها ضمن موقعك الإلكتروني، وحاول أن تستخدمها في عبارات منطقية، كما لو أنك تتحدث إلى صديقك مثلًا، وفي حال لم ترغب في تغيير كامل خطة تحسين محركات البحث لديك، فيمكنك إضافة الكلمات المفتاحية الجديدة إلى عناوين الصفحات والأوصاف التعريفية، وأضفها أيضًا إلى المحتوى المكتوب تحديدًا لمنطقتك المحلية. وإذا كنت تود قراءة المزيد عن الكلمات المفتاحية فإليك مقال اختيار الكلمات المفتاحية المناسبة لموقعك الإلكتروني. اكتب محتوى خاص بمنطقتك يُفضَل أن تكتب محتوى منتظم وعالي الجودة، مثل مشاركات المدونات ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية، وإذا كنت تعمل على ذلك بالفعل، فقد بدأت بدايةً رائعةً حقًا، إذ يُعَد المحتوى الجيد من أكثر الطرائق فاعليةً لتُظهر لجوجل وللعملاء المحتملين أنك خبير في موضوعات معينة. بينما تركز على تحسين محركات البحث المحلية، فأنت تحتاج أيضًا إلى تغيير الموضوعات التي تكتب عنها، إذ يجب أن تواكب الأسئلة التي يبحث عنها عملاؤك والتي تتعلق بمنطقتك، فعلى سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجات زراعية، فيمكنك الكتابة عن النباتات الخاصة بمنطقتك، مع الاهتمام بأوقات الحصاد، وإذا كنت تبيع أطواقًا مخصصةً للكلاب، فيمكنك الكتابة عن أفضل حدائق الكلاب في مدينتك. يجب عليك أن تُضمّن الكلمات المفتاحية التي تحدثنا عنها في محتوى مدونتك، فإذا كانت إحدى الكلمات المفتاحية المستهدفة هي "دروس الطبخ في القاهرة"، فيمكنك كتابة مقال بعنوان "خذ درسًا عن الطبخ في القاهرة" وضمّن فيه عروضك. ركز على المراجعات تحب محركات البحث المراجعات لأنها تمثل مؤشرًا ممتازًا لنشاطك التجاري، كما أنها تعكس جودة منتجك، إضافةً إلى أنها تفيدك خارج نطاق تحسين محركات البحث المحلية، إذ ينظر عملاؤك المحتملون إلى التعليقات عندما يريدون اتخاذ قرار الشراء. وهنا يأتي السؤال "كيف يمكنني أن أبدأ في الحصول على المراجعات؟"، احذر قبل كل شيء من أن تدفع المال مقابل المراجعات، إذ يمكن لمحركات بحث جوجل أن تكتشف ذلك بسهولة، ناهيك عن أنك ستفقد ثقة العملاء بتلك الطريقة. يُعَد طلب المراجعات عبر الإنترنت أفضل طريقة لكسبها، لذا يمكنك أن تضع عبارةً في واجهة متجرك تحث العملاء على ترك مراجعة، كما يمكنك أن تضمّنها في منتجك، ويمكنك أيضًا أن تطلب ترك مراجعة من خلال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات. ركز أولًا على الحصول على المراجعات على جوجل، ثم انشرها على الدلائل المحلية الأخرى التي اشتركت فيها، مثل Yelp أو TripAdvisor، أجب على أكبر قدر ممكن من المراجعات، وكن محترفًا ولطيفًا في التعامل مع المراجعات السلبية. أنشئ روابط محلية عندما تضع رابطًا لمصدر موثوق على موقعك الإلكتروني، فهذا يعني في الأساس فحص جوجل لنشاطك التجاري، كما تُعَد الروابط الخلفية الجيدة أسلوبًا جيدًا لتحسين محركات البحث الأساسية، وينطبق ذات الأمر على محسنات محركات البحث المحلية، إذ يكمن الفرق في أنه بدلاً من التربيط مع المواقع الإلكترونية العامة، فإنك تبحث عن المواقع الإلكترونية القوية في منطقتك، ويمكنك تحقيق ذلك من خلال: كتابة مقال كضيف على مدونة محلية. المشاركة في الأحداث المحلية. التواجد في أدلّة المدينة أو المقاطعة. رعاية جمعية خيرية محلية. النشر في صحيفة أو مجلة محلية. سيساعدك بحث جوجل في العثور على مواقع إلكترونية موثوقة في منطقتك، وإذا قررت الوصول إلى المؤثرين أو الأنشطة التجارية الأخرى في منطقتك، فافعل ذلك بطريقة تفيدهم أيضًا، فيمكنك على سبيل المثال أن تعرض كتابة دليل لمدينتك أو كتابة مقال لمدونة تتحدث فيه إلى جمهورهم المستهدف. أضف بيانات مهيكلة إلى موقعك البيانات المهيكلة هي نوع من الترميز الذي تستخدمه محركات البحث لتفهم معلومات موقعك، فهي طريقة رائعة لتقديم تفاصيل موقعك الإلكتروني إلى جوجل، مما يزيد من فرصة ظهورك في نتائج البحث. على سبيل المثال، إذا كان لديك مطعم ينشر وصفات طعام عبر الإنترنت، فيمكنك استخدام البيانات المهيكلة لإخبار جوجل بمعلومات عديدة، مثل وقت الطهي وعدد السعرات الحرارية ومراجعات القراء، وعندما يبحث شخص ما على هذه الوصفة عبر محرك البحث جوجل، فستتضمن النتيجة كل تلك المعلومات. تساعد البيانات المهيكلة محركات البحث على تصنيف محتوى موقعك الإلكتروني، كما أنها تساعد موقعك على الظهور في أولى نتائج البحث، الأمر الذي يزيد من عدد زواره، وهناك العديد من أنواع البيانات المهيكلة، على سبيل المثال: كتب مزوّدة بمعلومات مثل اسم المؤلف والاقتباسات وروابط الشراء. الأحداث مزوّدة بمعلومات مثل التاريخ والوقت والمكان. نشاط تجاري محلي مزوّد بمعلومات مثل ساعات العمل والتقييمات والاتجاهات والروابط. المنتجات مزوّدة بمعلومات مثل السعر والمراجعات. أسئلة مع إجاباتها. قد تكون إضافة البيانات المهيكلة إلى موقعك الإلكتروني أمرًا معقدًا وقد يتطلب مطورًا مختصًا، لكن يمكنك أيضًا استخدام برامج مساعدة لتسهيل هذه العملية، ومن تلك البرامج Yoast SEO و Schema Pro. كيف تتعامل مع الأماكن المتعددة ماذا لو كان لديك أماكن محلية متعددة ولديك موقع إلكتروني واحد فقط؟ إليك بعض النصائح للتعامل مع مُحسنات محركات البحث المحلية في هذه الحالة: بناء صفحات هبوط منفصلة: عوضًا عن تضمين معلومات لكل متجر في مكان واحد، أنشئ صفحةً خاصةً بكل موقع محليّ مزوّدةً بتفاصيل شاملة، مثل معلومات الاتصال والمراجعات والساعات والأخبار والصور، إضافةً إلى منشورات المدونة الخاصة بهذا المتجر. إنشاء قوائم منفصلة في "نشاطي التجاري على جوجل": اطلب قائمة نشاطك التجاري لكل موقع على حِدة، وتأكد من تحديث البيانات. اكتب محتوى محدد: اكتب محتوى خاص بكل موقع محليّ، وقد تتضمن المنشورات قصص العملاء أو الأخبار المحلية أو الموضوعات التي تنطبق تحديدًا على تلك المنطقة. ركز على إنشاء روابط لكل صفحة موقع محليّ: عندما تبني روابط خلفية، اربطها بصفحات هبوط لموقع محليّ معين، تكمن أهمية هذه الخطوة في تتبع أخبار أو أحداث متجر معين. شجع العملاء على ترك مراجعات لكل موقع: اتبع الخطوات التي ذكرناها للحصول على مراجعات، ولكن تأكد من قيامك بذلك لكل موقع على حِدة. في الختام يُعَد تحسين محركات البحث المحلية أسلوبًا تسويقيًا على المدى البعيد، فسوف يستغرق موقعك الإلكتروني وقتًا لكي يتحسن ظهوره في ترتيب نتائج البحث، ولكن لابد للعمل الثابت والمنظّم أن يُؤتي ثماره في النهاية، كما أن الأمر يستحق أكثر من ذلك لزيادة عدد زيارات متجرك الإلكتروني. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Ultimate Guide to Local SEO لصاحبته Kathryn Marr. اقرأ أيضًا متطلبات العمل في المبيعات الدليل البسيط لتحسين محرك البحث بينج Bing نصائح لزيادة معدل العائد على الاستثمار ROI في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يهدف كل مندوب مبيعات إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين، وإتمام المزيد من صفقات البيع لتحقيق أرباح إضافية، لكنك بحاجة إلى بذل الكثير من الجهد لتتمكن من إتمام صفقات البيع بنجاح. تُظهر الأبحاث من RAIN Sales Training أن كبار البائعين يتمكنون من إقناع العملاء بنسبة 48% متفوقين بذلك على البائعين الآخرين الذين تصل نسبة نجاحهم إلى 37% فقط، كما أنهم يحققون أهدافهم في كثير من الأحيان بمجهود أقل وبالتواصل مع عدد أقل من العملاء المحتملين، إذًا كيف يمكنهم تحقيق ذلك؟ يتعلق الأمر في معظم الحالات بطرح الأسئلة الصحيحة على العملاء المحتملين، وإقناعهم بأن المنتج يلبي احتياجاتهم وأهدافهم، إضافةً إلى تعزيز الدوافع الداخلية لديهم، فمن خلال فهمك للخطوات التي يجب عليك اتباعها، يمكنك إتمام المزيد من صفقات البيع. سنقدم لك في هذا الدليل بعض الخطوات التي توضح لك كيفية إتمام صفقات البيع، كما سنتحدث عن المهارات المطلوبة في الصناعات المختلفة، وعن بعض الأساليب التسويقية المهمة، إضافةً إلى بعض النصائح المفيدة من الخبراء والتي يمكن أن تلهم فريق المبيعات لديك. الخطوات التي تحتاجها لإتمام صفقات البيع لقد بذلتَ الكثير من الجهد لتفهم احتياجات عملائك المحتملين، وقد استخدمت أفضل عروضك التقديمية لإقناع العملاء بأن منتجك يقدم الحلول التي تساعد على حل مشكلاتهم، وقد حان الوقت لكي تُكمل صفقة البيع، وإليك بعض الخطوات التي تساعدك على ذلك. أرسل تفاصيل السعر إلى عميلك المحتمل إذا كنت لا تزال بحاجة إلى مناقشة السعر بالتفصيل، فإن أول ما يجب عليك فعله هو إرسال عرض رسمي إلى عميلك المحتمل، وتلك فرصة جيدة لتسوق لمنتجك مرةً أخرى، وذلك من خلال وصف أثرها الإيجابي على المشتري، وخاصةً إذا كانت دورة مبيعات منتجك طويلةً أو معقدةً. حاول أيضًا تزويد عميلك المحتمل بعروض تسعير متعددة، فعلى سبيل المثال، إذا كنت تبيع اشتراكًا في البرمجيات الخدمية SaaS فيمكنك حينها تقديم خطتين أو ثلاث خطط بأسعار مختلفة، إذ تُظهر أحد الأبحاث أنه من خلال السماح للعميل المحتمل بالموازنة ما بين عدة عروض، فإنه يمكنك إرضاء رغبته، مما يساعد على إتمام الصفقة بنجاح. اطلب من العميل المحتمل أن يشتري إذا كنت دقيقًا في تقديم عرضك وفي تسعيره، فقد يكون العميل المحتمل جاهزًا لشراء منتجك أو خدمتك على الفور، لكن من غير المرجح أن يحدث هذا إذا لم تطلب منه الشراء بطريقة مباشرة، وهناك أسلوبان رئيسيان يمكنك من خلالهما طلب ذلك: يمكنك تضمين عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ قرار الشراء، وذلك من خلال توفير خيار يمكن للعميل المحتمل النقر عليه لإتمام عملية الشراء. يمكنك تحديد موعد مكالمة لتراجع مع العميل المحتمل معلومات التسعير التي قدمتها، وللإجابة عن أي أسئلة أو استفسارات قد يطرحها، ويمكنك بعد ذلك أن تطلب من العميل المحتمل إتمام عملية الشراء. والأمر الأهم هو كيفية طرحك لأسئلتك، إذ يُفضَل أن تطرح أسئلةً ذا أجوبة محدودة، كتلك الأسئلة التي يقتصر جوابها على كلمتي "نعم أو لا"، فيمكن أن تسأله على سبيل المثال "هل تود أن أرسل لك البنود والشروط؟" إذ يساعدك هذا النوع من الأسئلة على إتمام صفقات بيع أكثر، بالموازنة مع طرحك لأسئلة ذي أجوبة مفتوحة، كأن تسأله على سبيل المثال "ما هو رأيك بالعرض الذي قدمته؟". عالج مخاوف عملائك المحتملين يحتاج المشتري في بعض الأحيان إلى توضيح أمر ما، أو إنه قد يحتاج إلى أن يطمئن أكثر حول المعلومات التي قدمتها له، وخاصةً إن كان هناك عدد من الأشخاص يشاركون في اتخاذ قرار الشراء. يُظهر تقرير المبيعات من LinkedIn لعام 2021 أنه على الرغم من أن 60% من البائعين يدّعون أنهم دائمًا ما يضعون رضا العملاء في أولوية اهتماماتهم، إلا أن 24% فقط من المشترين يوافقون على ذلك. لذا من المهم جدًا أن تضع مهاراتك التسويقية في إتمام صفقات البيع، وذلك من خلال الاستماع بعناية إلى عملائك المحتملين، وتقديم إجابات ذكية عن أسئلتهم واستفساراتهم، ويمكنك أيضًا أن تطرح في الوقت المناسب أسئلةً تساعدك على: تشجيع العملاء المحتملين على توضيح أي شيء لا يعمل بالطريقة التي يريدونها. معرفة السبب الكامن وراء مخاوفهم. تمكّنك من جمع المعلومات اللازمة لمعالجة مخاوفهم. يمكنك أن تقول لهم على سبيل المثال: "إذا كنتُ قد أدركت كلامك جيدًا، فيبدو لي أنك قلق بشأن ذلك الأمر، أليس هذا صحيحًا؟" يمكنك بعد ذلك معالجة مخاوفه وشكوكه رويدًا رويدًا، وذلك من خلال تأكيد أهمية منتجك له، وكيف من الممكن أن يلبي احتياجاته، وواصل تقديم حججك إلى أن تُبصر الثقة في عيني عميلك المحتمل. الاستعداد للتفاوض حتى وإن كنت قد أهّلت عميلك المحتمل جيدًا، فإنك لا تزال بحاجة إلى التفاوض معه حول اعتراضاته، إذ يُعَد ذلك جزءًا من عملية إتمام الصفقات، ويشمل ذلك: عدم رضا العميل المحتمل عن السعر. موازنة عروضك مع عروض المنافسين. توقيت الشراء أو ملاءمة المنتج. نقص قدرة عميلك المحتمل على اتخاذ قرار الشراء. عدم رغبة العميل المحتمل في التغيير. لكن الخبر السار هو أنه دائمًا ما توجد طرائق تساعدك على تعديل نظرة عميلك إلى المنتج إذا تعاملت مع مخاوفه بالطريقة الصحيحة، لذا يجب عليك أن تتدرب على التغلب على اعتراضات العملاء المحتملين، وأن تجعل ذلك جزءًا من تدريبك على إتمام صفقات البيع. يجب أيضًا أن تمتلك فكرةً واضحةً عن التنازلات التي ترغب بتقديمها لإتمام عملية البيع، سواءً كانت خصومات على أسعار المنتجات أم كانت تقديم شحن مجاني. استخدم الأسلوب الصحيح لإتمام صفقات البيع يمكنك تحسين نتيجة تفاوضك مع العميل المحتمل من خلال اتباعك لأساليب إتمام صفقات البيع الفعّالة، لذا سنلقي نظرةً على بعض أساليب الخبراء حول كيفية إتمام صفقات البيع، وإليك بعضًا منها: إذا عبّر عميلك المحتمل عن مخاوفه بشأن سعر المنتج أو الخدمة، فاعرض عليه تقليل التكاليف عن طريق إزالة بعض الميزات من المنتج، كما يمكنك تقديم خطة بيع أخرى. اقترح على العميل المحتمل تجربة منتجك أو خدمتك مجانًا لفترة زمنية محددة. ذكّر المشتري بالمزايا التي سوف يحصل عليها من منتجك، وذلك من خلال الاستشهاد بمثال محدد، إذ يمكنك أن تقول له على سبيل المثال: "بتوقيعك لهذا العقد، ستنخفض التكاليف الإدارية لديك إلى تلك النسبة". لا تنسَ أن تطلب منه الشراء مرةً أخرى، وذلك من خلال طرح سؤال مناسب ومباشر، كأن تقول له على سبيل المثال: "يمكنني تقديم فترة اشتراك مخفضة وخاصة لك وذلك لمدة ستة أشهر، هل يمكنك الالتزام بهذه الخطة اليوم؟" المتابعة مع العميل المحتمل إذا طلب منك العميل المحتمل مزيدًا من الوقت للنظر في عرضك، على الرغم من أنك بذلت جهودًا جيدة في التفاوض، فكيف ومتى يكون أفضل وقت لمتابعة العميل؟ يجب أن تكون حكيمًا في اتخاذ خطواتك في هذه المرحلة، فإذا كنت تعتقد أن المشتري لا يزال يخطط لشراء منتجك، لكنه توقف عن التواصل بسبب مرض أو بسبب أمر آخر قد حصل معه، فإن القاعدة الأساسية في هذه الحالة هي أن تتابع صفقة البيع مع عميلك المحتمل عن طريق البريد الإلكتروني أو عبر الهاتف، وذلك بعد يوم أو يومين بالنسبة للمشترين الفرديين، أما إذا كانوا مجموعةً أو فريقًا يريدون شراء منتجك، فيُفضَل أن تمنحهم 4-5 أيام، لتتيح لهم فرصة المناقشة واتخاذ قرار الشراء. وعندما تتواصل مع عميلك المحتمل، تأكد من تلخيصك لأهم مزايا منتجك مرةً أخرى، وذكّره أيضًا بالفوائد التي سيقدمها منتجك له، وذلك بأن تشرح له بالضبط كيف سيلبي منتجك احتياجاته. اعرف متى تتقدم إذا كنت قد التزمت بجميع الخطوات السابقة ونجحت في إتمام عملية البيع فتهانينا لك، فقد حان الوقت الآن لتصب تركيزك على الوفاء بما وعدت به عميلك المحتمل لكي تتمكن من كسب ولائه. أما إذا لم يكن عميلك المحتمل قد استجاب بعد، فابذل قصارى جهدك لمعرفة فيما إذا كانت الصفقة قابلةً للإتمام أم إن العميل لم يَعُد مهتمًا بها، ويمكنك معرفة ذلك من خلال: الاتصال به لمعرفة فيما إذا كان لديه أي أسئلة أخرى. سؤاله عن الخطوة التالية التي يرغب في اتخاذها. سؤاله مباشرةً عما إذا كان لا يزال مهتمًا بشراء المنتج. بمجرد أن تستنتج أن الصفقة لن تتم، أزل العميل المحتمل من قائمة أهدافك، ويمكنك توثيق تجربتك لكي تتمكن من تطبيق ما تعلمته منها، كما أنك قد تحتاج بعض المعلومات منها في المستقبل، كجهة اتصال العميل مثلًا. يقول مايك شولتز Mike Schultz رئيس مجموعة راين RAIN Group: حافظ على تركيزك، وابذل جهدًا في التواصل مع عملائك المحتملين، وقدم القيمة التي يبحث عنها المشترون، وسترى في النهاية زيادةً في مبيعاتك وأرباحك. إتمام صفقات البيع في مجالات محددة على الرغم من أنه يمكن للخطوات السابقة أن تناسب معظم الشركات، إلا أن مندوبي المبيعات في بعض المجالات، مثل البرمجيات الخدمية SaaS أو الاستشارات المالية أو العقارات، قد يحتاجون إلى تطبيق بعض أساليب البيع الأخرى. إتمام مبيعات البرمجيات الخدمية SaaS نظرًا لأن العملاء المحتملين ينظرون في بعض الأحيان إلى البرمجيات الخدمية على أنها خدمة ترفيهية وأنه ليس من الضروري امتلاكها، فإنك قد تحتاج إلى بذل جهود إضافية لربط احتياجاتهم ومشكلاتهم التي يواجهونها بالمزايا التي يقدمها منتجك، ويمكنك تحقيق ذلك من خلال طرح سلسلة من الأسئلة أثناء تقديمك لمنتجك أو أثناء التفاوض، ومن الأمثلة على تلك الأسئلة: ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه في عملك؟ ما الطرائق التي اعتدت استخدامها لمواجهة التحدي السابق؟ كم حجم الموارد التي تخصصها لتلك الطرائق؟ يجب أن تكون مستعدًا بعد تلقي الإجابات لأن تُظهر المزايا التي يقدمها منتجك، وكيف أنه يمكن لتلك المزايا أن تساعد على حل مشكلات العميل، ويمكنك أن تستشهد بآراء العملاء السابقين، كما يجب أن تركز على وصف مدى سهولة استخدام منتجك، وعلى مقداريْ الوقت والمال اللذين سيوفرهما عميلك المحتمل من خلال تطبيقك. إتمام صفقات بيع الخدمات المالية يُعَد إتمام صفقات بيع الخدمات المالية تحديًا كبيرًا، لأنه عادةً لا يوجد منتج ملموس يراه العميل المحتمل، لذا فإن مفتاح بيع الخدمات المالية هو بناء الثقة مع العملاء المحتملين أولًا، ولتحقيق ذلك فإنك بحاجة إلى اتخاذ بعض الخطوات: ضع نفسك كمتخصص أو مستشار يمكن الاعتماد عليه، واستشهد بالنتائج التي حققتها أو بالشهادات التي تمتلكها، فوفقًا لتقرير LinkedIn لعام 2021 فقد وافق 89% من المشترين على أنهم يتعاملون مع مندوبي مبيعات يمكن الاعتماد عليهم. اطرح أسئلةً عميقةً تساعدك على تطوير علاقة استشارية مع العميل المحتمل. لا تطلب من العميل المحتمل أن يشتري خدمتك حتى تؤسس علاقةً قويةً معه. يجب عليك أن تركز على احتياجات عملائك بالمقام الأول، لتتمكن من إتمام صفقات بيع الخدمات المالية، وفتّش عن السبب الذي دفعهم للتواصل معك، عوضًا عن التركيز على بيع خدمتك فحسب. أساليب إتمام مبيعات العقارات من الطبيعي أن يشعر مشترو العقارات بالخوف والقلق، فهم يتخلون عن مبالغ مالية ضخمة، لذا فإنك قد تحتاج إلى قضاء وقت في الحديث معهم لكي تتمكن من معالجة مخاوفهم، وإليك بعض الأساليب المفيدة: أخبرهم بأن قلقهم ومخاوفهم أمر طبيعي. ذكّرهم بمزايا العقار التي يفضلونها. أكّد على أي قيمة إضافية يمتلكها العقار، كأن يمتلك أثاثًا جميلًا على سبيل المثال. يمكنك معالجة مخاوف عميلك المحتمل من خلال تلخيصك لكل المزايا التي سيكسبها، سواءً أكان ذلك موقعًا جميلًا أم سعرًا جيدًا أم كانت ميزةً يبحث عنها، وبذلك يكون عميلك المحتمل جاهزًا للإمضاء على العقد. نصائح وأساليب لإتمام صفقات البيع يعتمد خبراء المبيعات على عدة أساليب مختلفة لإتمام صفقات البيع، لذا فقد اصطفينا لك أهم النصائح والأساليب التي يستخدمها هؤلاء الخبراء، إضافةً إلى بعض الأمثلة التي يمكنك استخدامها أثناء تجربتك أساليب البيع المختلفة. أسلوب التلخيص يعتمد هذا الأسلوب على تلخيص المزايا التي يقدمها منتجك أو خدمتك، والتي تلبي احتياجات عميلك المحتمل وتعالج مشكلاته، فمن خلال تلخيص المزايا بعدة نقاط، فإنك ستكسب تركيز العميل، مما يؤثر إيجابًا على قراراته. فإذا كنت تبيع بيتًا على سبيل المثال فيمكنك أن تقول: "ستحصل في هذا المنزل على كل ما تحلم به، مثل ثلاث غرف نوم، وحمامين كاملين، ومطبخ كبير وعصريّ، إضافةً إلى منطقة صيانة صغيرة، ويبعد البيت أيضًا أمتارًا قليلةً عن المدرسة، لذا يمكن للأطفال الذهاب إلى مدرستهم سيرًا على الأقدام، كما أن مالك البيت متحمس للبيع بسرعة، فهل أنت مستعد لاقتناص هذه الفرصة وتوقيع العقد اليوم؟". نصيحة إضافية: ينصح جيمس بيكر James Baker مؤسس شركة Baker Communications بأنه حتى إذا اتبعت أسلوبًا مختلفًا عن أسلوب التلخيص لإتمام صفقة البيع، فإنه يجب أن تتبعه بموجز سريع عن مزايا منتجك أو خدمتك، وذلك من خلال ذكر احتياجات عميلك المحتمل ثم ذكر ما يقابلها من مزايا في المنتج. أسلوب طرح الأسئلة نعلم جميعًا أن الأسئلة الذكية تساعد على إتمام صفقات البيع بسرعة، وذلك من خلال معرفة احتياجات العميل المحتمل ومشكلاته، إضافةً إلى معالجة مخاوفه وشكوكه، إذ يتيح لك هذا الأسلوب طرح أسئلة محددة تساعد على التغلب على ارتباك المشتري وإعادة شحذ حماسه لشراء منتجك، إذ يمكنك أن تسأله على سبيل المثال: "هذا ما أراه مناسبًا، هل هذا يبدو جيدًا لك أيضًا؟". نصيحة إضافية: يقترح شون ماكفيت Sean McPheat المدير الإداري لشركة MTD Sales Training أنه لا يجب النظر إلى تلك الأسئلة على أنها وسيلة لبيع المنتج، لأن هذا سيزيد من توترك، بل انظر إلى تلك الأسئلة على أنها طريقة لفهم احتياجات العميل، الأمر الذي يساعدك على الاسترخاء أكثر ويوطّد علاقتك مع العملاء. أسلوب الثقة بالمنتج يمكنك إتمام صفقات البيع من خلال الثقة يمنتجك، وهو أسلوب بيع نفسي، فعندما تُظهر ثقتك الكاملة بمنتجك من خلال انتقاء الألفاظ القوية والاهتمام بلغة الجسد، فإن ذلك سيزيد من قدرتك على التغلب على مخاوف العميل المحتمل، مما يساعدك على إتمام صفقات البيع بسرعة. يمكنك أن تقول لعميلك المحتمل على سبيل المثال: "متى تريد أن تستلم المنتج؟ هل يناسبك يوم الخميس القادم؟ فقد أخبرتني أن لديك وقت فراغ في ذلك اليوم". نصيحة إضافية: يكمن نجاح أسلوب الثقة في أن تنتقل بسلاسة من تحديد مزايا المنتج التي تساعد على حل مشكلات العميل إلى أن تطلب منه شراء المنتج. أسلوب الاستعجال يمكن أن يكون أسلوب الاستعجال مفيدًا إذا كان العميل المحتمل محتارًا بشأن شراء المنتج، فيمكنك أن تحفز دوافعه الداخلية وتجعله يشعر بالإلحاح لقبول عرضك، وأنه إن لم يقبل عرضك على الفور فإنه سيخسره. يمكنك أن تقول له على سبيل المثال: "لديك كل الحق في التفكير في هذا العرض، لذا خذ كل الوقت الذي تحتاجه، لكن تذكّر أن هذا العرض سينتهي غدًا، وإذا انتظرت حتى نهاية الأسبوع فإنك ستخسره". نصيحة إضافية: من المهم أن تكون صادقًا عند استخدامك لأسلوب الاستعجال، إذ يوضح تقرير حالة المبيعات من LinkedIn لعام 2021 أن 48% من المشترين لم يشتروا مرةً أخرى من البائعين الذين قدموا لهم معلومات مضلِلة. أسلوب التجربة المجانية يصعب التخلي عن المنتجات القيّمة بعد تجربتها لفترة مؤقتة، لذا يمكنك الاستفادة من الفكرة السابقة والسماح للعميل المحتمل بتجربة منتجك أو خدمتك لفترة قصيرة مجانًا أو بسعر مخفض. يمكن أن تقول لعميلك المحتمل على سبيل المثال: "يأتي هذا البرنامج مزودًا بالعديد من المزايا الرائعة، والتي يمكن أن تساعد على تنمية نشاطك التجاري، ويصعُب عليّ وصف جميع تلك المزايا، لذا سأتيح لك تجربته مجانًا لمدة شهر واحد، ويمكننا البدء من الغد إذا كنت تريد ذلك". نصيحة إضافية: وفقًا لخبير المبيعات بريان تريسي Brian Tracy فإنه غالبًا ما ينتج عن النهج البسيط نتائج أفضل، فإذا كنت تعلم أن عميلك المحتمل يحب منتجك ولكنه يشعر بالإرهاق قليلاً، فيمكنك أن تقول له مثلًا بعبارة ختامية بسيطة: "حسنًا، لماذا لا تجرب المنتج وسأهتم شخصيًا بكل التفاصيل الأخرى؟". الأسلوب الرقيق غالبًا ما يكون الأسلوب الرقيق خيارك الأفضل عندما يكون لدى عميلك المحتمل شكوك متبقية حول كون منتجك الخيار الأمثل لمعالجة مشكلته، إذ يعتمد هذا الأسلوب على طرح أسئلة مباشرة ولكنها هادئة، فهي تمنحك الفرصة لإثبات قيمة الحل الذي تقدمه، وهي عكس الأساليب السابقة، والتي يمكن تسميتها بالأساليب المعقدة. يمكن أن تقول لعميلك المحتمل على سبيل المثال: "يمكنني أن أوضح لك كيفية تقليل تكاليف التصنيع لديك هذا العام، فهل تريد معرفة المزيد عن ذلك الأمر؟". نصيحة إضافية: آخر شيء يجب عليك فعله مع العملاء المطّلعين للغاية هو أن تضغط عليهم لإتمام الصفقة، إذ يمكنك باستخدام الأسلوب الرقيق أن تبني علاقةً طويلة الأمد مع العملاء، وأن تكون بمثابة المستشار لديهم. في الختام ضع عميلك في المقام الأول من خلال التركيز على احتياجاته ومعرفة مشكلاته، مما يساعدك على إتمام الصفقة بسرعة، ويجب عليك أن تُطور من نفسك دائمًا وذلك من خلال: ابحث وطبّق أساليبًا مختلفةً للتعامل مع اعتراضات العملاء الشائعة. جرّب أساليبًا مختلفة في إتمام صفقات البيع. تذكر أن أفضل طريقة لإتقان أسلوب ما هو من خلال ممارسته مرارًا وتكرارًا ضمن عملك وضمن حياتك الشخصية أيضًا. تتبع جميع عملائك المحتملين، لكيلا تفوّت أي فرصة لتحويلهم إلى عملاء دائمين. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to close a sales deal in 7 steps: 6 tips and techniques. اقرأ أيضًا دليل بيع البرمجيات للشركات أفضل الممارسات لاستخدام النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني نصائح لتحسين محركات البحث للمتاجر الإلكترونية

يُشار إلى المحتوى على أنه محتوى مكرر عندما يتواجد في أكثر من مكان على شبكة الإنترنت، ويُقصد بكلمة "المكان" صفحات الويب التي تمتلك عنوان URL فريدًا بها. يمكن أن يكون المحتوى المكرر متطابقًا تمامًا أو متقاربًا جدًا، كما يمكن أن يتواجد على ذات الموقع الإلكتروني أو على موقعين إلكترونيين مختلفين. قد لا يُعاقبك جوجل من الناحية الفنية على تكرار المحتوى، ولكن يمكن أن يُؤثر ذلك سلبًا على ترتيب موقعك الإلكتروني في نتائج محركات البحث، إذ يمكن أن يصعب على محركات البحث تحديد الموقع الإلكتروني صاحب المحتوى الأصلي، مما يضر بترتيب جميع المواقع التي تحتوي على هذا المحتوى. من المفترض أن يكون جوجل قادرًا على اكتشاف المحتوى المكرر، وتجميع المواقع الإلكترونية التي تحتوي على هذا المحتوى، ومن ثم اختيار الموقع الإلكتروني الأفضل من بين تلك المواقع، لكن لا تعمل تلك الطريقة بصورة صحيحة دائمًا، فقد يختار جوجل الموقع الإلكتروني الخاطئ، لكن لحسن الحظ هناك العديد من الطرائق المختلفة التي تساعدك على تجنب حدوث مثل تلك المشكلات في موقعك الإلكتروني. أين تكمن مشكلة المحتوى المكرر؟ يؤثر المحتوى المكرر على كل من محركات البحث وأصحاب المواقع الإلكترونية بطرائق مختلفة، ومن بينها: لا تعرف محركات البحث ماهية صفحات الويب التي يجب إدراجها ضمن نتائج البحث وماهية الصفحات التي لا يجب إدراجها. لا تعرف محركات البحث فيما إذا كان يجب توجيه مقاييس الارتباط إلى صفحة واحدة أم إلى صفحات متعددة. يصعب على محركات البحث ترتيب صفحات الويب ترتيبًا عادلًا ضمن نتائج محركات البحث. علاوةً على ذلك، إذا كانت جميع عناوين URL توجه المستخدمين إلى موقعك الإلكتروني، وكان لدى أحد هذه العناوين صفات تبدو غير ودية للمستخدمين، فقد لا يرغب المستخدمين في النقر فوقه، فعلى سبيل المثال، يبدو الرابط yoursite.com/besttrails أكثر جاذبيةً من الرابط yoursite.com/besttrails/?utm_content=buffer&utm_medium=social، ومع ذلك قد تصنف جوجل الرابط الثاني على أنه الرابط الأساسي من المحتوى المكرر، فحينها لن ينقر عليه الأشخاص لأنهم يرونه مخيفًا وغير جدير بالثقة. يزحف جوجل دوريًا إلى صفحات موقعك الإلكتروني ليتمكن من فهرسة أي محتوى جديد تضيفه ولكي يعرضه في صفحات نتائج البحث، لذا فإن كان لديك محتوى مكرر على موقعك الإلكتروني فسيستغرق جوجل وقتًا أطول ليتمكن من اكتشاف جميع الصفحات، مما قد يؤدي إلى إبطاء عمل جوجل في فهرسة صفحات موقعك الإلكتروني وعرضها في نتائج البحث. سياسة المحتوى المكرر في جوجل لا تَعُد جوجل المحتوى المكرر على موقع ما أساسًا لاتخاذ أي إجراء أو عقوبة بحق هذا الموقع ما لم يظهر أن القصد من المحتوى المكرر هو التضليل والتلاعب بنتائج محركات البحث، وعلى الرغم من أن محرك البحث جوجل لا يعاقب المواقع الإلكترونية في معظم حالات المحتوى المكرر، لكن تقول شركة جوجل: لكن تذكر أنه حتى وإن لم تعاقبك جوجل رسميًا أو لم تَعُدَّ المحتوى المكرر الذي تنشره ضارًا، فإنه يمكن أن يؤثر ذلك سلبًا في جهود تحسين محركات البحث SEO، وفي حال أزالت جوجل موقعك الإلكتروني من صفحات نتائج البحث بسبب مشكلات تتعلق بتكرار المحتوى، فيمكنك إرسال طلب لتعيد جوجل النظر في موقعك الإلكتروني مرةً أخرى. كيف يحدث تكرار المحتوى؟ لا يُنشئ أصحاب المواقع الإلكترونية عادةً محتوًى مكررًا عن قصد، ومن هذا المنطلق فإن محرك البحث جوجل لا يعاقبهم بشدة، إذ أن هناك فرق كبير بين المحتوى المنسوخ والمحتوى المكرر، فالمحتوى المنسوخ هو عندما تأخذ محتوًى بصياغته الدقيقة من موقع إلكتروني آخر وتنشره بنفسك، أما المحتوى المكرر فهو عندما يكون لديك عن طريق الخطأ نسخة أخرى من محتوى موقعك الإلكتروني في مكان آخر على الإنترنت. سنقدم الآن بعض الطرائق الشائعة التي يمكن من خلالها أن تنشئ محتوًى مكررًا عبر الإنترنت، ثم سنتحدث عن كيفية حل مشكلة المحتوى المكرر. صفحات الويب HTTP و HTTPS وصفحات WWW وبدونها إذا كان موقعك الإلكتروني يتواجد على نسختين مختلفتين، مثل نسخة www.yoursite.com ونسخة yoursite.com، فسيكون المحتوى نفسه مكتوبًا على نسختي الموقع، مما يعني وجود محتوى مكرر، وينطبق ذات الأمر على نسخة http://‎ أو نسخة https://‎. ترقيم الصفحات يمكن أن تتعدد الصفحات وتترقم عندما يمتد مقال واحد إلى عدة صفحات أو عندما تمتد التعليقات على منشور ما إلى صفحات متعددة، فضلًا عن ذلك، يمكن أن تُعرض كل صورة من المقال في صفحة خاصة بها في معرض الصور، كما يمكن أن يحدث هذا النوع من التكرار على الصفحات ذات التمرير غير المحدود، إذ يُملأ المحتوى الجديد بينما يستمر المستخدم في التمرير نحو الأسفل. تغير عناوين URL يمكن لمُعامِلات عناوين URL مثل شفرات التتبع أن تنشئ محتوًى مكررًا دون قصد، فعلى سبيل المثال، قد يكون رابط إحدى صفحات موقعك الإلكتروني هو yoursite.com/sneakers، لكن إذا كان لديك شفرة تتبع لمعرفة المكان الذي ينقر من خلاله الأشخاص للوصول إلى موقعك، فقد يكون الرابط yoursite.com/newsletter?utm_source=newsletter. حتى وإن كان محرك البحث جوجل ومحركات البحث الأخرى لا تنظر إلى هذا المحتوى على أنه محتوى مكرر، لكنك قد تضطر إلى التعامل مع المُعامِلات المنفصلة عندما تجري التحليلات الخاصة بك. يمكن أن يكون لمعرفات تسجيل الجلسات ذات التأثير، وتسجيل الجلسة هو سجل قصير للإجراءات التي يفعلها الزائر على موقع إلكتروني، مثل إضافة شيء ما إلى عربة التسوق، إذ تُحفظ الجلسة عندما ينقر الشخص للوصول إلى صفحات أخرى، مما قد يؤدي إنشاء العديد من عناوين URL المختلفة بذات محتوى الصفحة. يمكن أن يحدث ذات الأمر عندما يكون لديك نسخة عن الصفحة مناسبة للطباعة أو نسخة مناسبة للهاتف المحمول، فقد تعتقد محركات البحث حينها أن هناك صفحات متعددة لنفس المحتوى. طرائق أخرى لتكرار المحتوى أوصاف منتجات المتاجر الإلكترونية: من الشائع أن تحتوي مواقع التجارة الإلكترونية على محتوى مكرر عندما تستخدم وصف الشركة المصنعة للمنتج. صفحات الصور المرفقة: عندما يكون لكل صورة مرفقة صفحة خاصة بها، فيمكن أن يؤدي ذلك إلى إنشاء محتوى مكرر. صفحات نتائج البحث: لأنها تضيف مُعامِلات إلى عنوان URL للبحث، مثل yoursite.com?q=search-term. صفحات التصنيفات والفئات: عندما تستخدم وسمًا أو تصنيفًا ما فإن ووردبريس ينشئ تلقائيًا صفحات خاصة بالفئات، ويمكن أن يتسبب ذلك في بعض الأحيان في تكرار المحتوى، وذلك عندما تحتوي صفحة واحدة على فئات أو علامات متعددة. كيفية إصلاح المحتوى المكرر فيما يتعلق ببعض المشكلات البسيطة المذكورة أعلاه، فإنه يمكن حلها من خلال بعض الإعدادات في المكونات الإضافية لتحسين محركات البحث، فعلى سبيل المثال، يمكنك من خلال إضافات Yoast أن تعطل عناوين URL للصفحات المرفقة مع الصور. كما يحتوي ووردبريس على خيار لإيقاف ترقيم الصفحات للتعليقات. لكن هناك بعض المشكلات الصعبة التي يصعب حلها من خلال الإضافات، وإليك بعض الخطوات الرئيسية لحل مشكلة تكرار المحتوى. ابحث عن المحتوى المكرر يجب عليك بدايةً أن تجد المحتوى المكرر، لذا يمكنك الاستعانة ببعض الأدوات التي تزحف إلى موقعك الإلكتروني ومن ثم تخبرك بوجود أي محتوى مكرر، مثل أداة Ahrefs Site Audit وأداة مشرفي المواقع من جوجل Google Search Console. إذا كنت تحاول العثور على محتوى مكرر على موقعك الإلكتروني لكلمة مفتاحية معينة، فيمكنك كتابة النص التالي في محرك البحث جوجل: site: yoursite.com intitle: keyword سترى بعد ذلك جميع الصفحات الموجودة على موقعك الإلكتروني والتي تحتوي على هذه الكلمة المفتاحية، لكن إذا كنت تعتقد أن هناك مقالات معينة أُخذت من موقعك الإلكتروني ونُشرت على مواقع إلكترونية أخرى، فيمكنك استخدام أدوات التحري عن الانتحال، مثل أداة Grammarly أو أداة Copyscape، كما يمكنك لصق جملة كاملة أو جملتين في محرك البحث جوجل، وستظهر لك جميع صفحات الويب التي تحتوي على هذه الجمل. تحديد الصفحة الرئيسية للمحتوى المكرر بمجرد أن تكتشف أن هناك محتوًى مكررًا على الإنترنت، فقد حان الوقت لتحديد عنوان الصفحة الرئيسية لمحركات البحث، مما يساعد محركات البحث على معرفة النسخة الرئيسية من المحتوى المكرر، فتُظهر هذه الصفحة في نتائج البحث عوضًا عن أي صفحة أخرى، وإليك طريقتين يمكنك من خلالهما تحديد الصفحة الرئيسية لمحركات البحث: إعادة التوجيه 301: يمكنك أن تنشئ إعادة التوجيه 301 من الصفحات المكررة إلى الصفحة الرئيسية، فمن خلال هذه الطريقة ستتوقف الصفحات المكررة عن التنافس مع بعضها البعض، وستأخذ الصفحة الرئيسية مكانةً أعلى في ترتيب نتائج البحث. السمة Rel="canonical"‎: تتيح هذه السمة لمحركات البحث معرفة أن هذه الصفحة هي نسخة من صفحة رئيسية أخرى، وأنه يجب تطبيق المقاييس المختلفة وقوة التصنيف على الصفحة الرئيسية وليس على الصفحة المنسوخة، ويجب تضمين هذه السمة في عنوان HTML لكل صفحة مكررة مع ربطها إلى الصفحة الأصلية التي تريد التركيز عليها. اضبط عناوين URL الخاصة بنطاقك تتيح لك أداة مشرفي المواقع من جوجل Google Search Console إمكانية تعيين النطاق المفضل لموقعك الإلكتروني، مثل النطاق yoursite.com بدلًا من النطاق www.yoursite.com، ويمكنك أيضًا السماح لبرنامج Googlebot بالتعامل مع مُعامِلات عناوين URL المختلفة، إذ يمكن أن تساعدك هذه الطريقة على معالجة مشكلة المحتوى المكرر، لكن يجب أن تعلم أن هذه الأدوات خاصة بمحرك البحث جوجل، وأنها لا تصلح لمحركات البحث الأخرى، مثل محرك البحث بينج Bing ومحرك البحث ياندكس Yandex، حيث أن لكل محرك بحث أدوات مشرفي المواقع الخاصة بها. نصائح إضافية لمعالجة مشكلة تكرار المحتوى عند إضافة روابط داخلية، استخدم دائمًا الإصدار نفسه من النطاق، مثل أن يكون النطاق مع www أو دونه، أو يكون مع أشرطة مائلة أو دونها، إذ لا يهم ماهية النطاق الذي تختاره، لكن الأهم أن تحافظ على استخدامه دائمًا. لا تنشر صفحات فارغة كمواضع مؤقتة، لأن محرك البحث جوجل سيفهرس جميع الصفحات، وقد يفسر تلك الصفحات الفارغة على أنها محتوى مكرر. حاول أن تقلل من المحتوى المكرر قدر ما استطعت، فلنفترض على سبيل المثال أن لديك موقعًا قانونيًا وأنك تخدم مقاطعات مختلفة في بلدك، وأنك تنشئ محتوًى خاصًّا بكل مقاطعة، فقد يحدث أن تتماثل القوانين في بعض المقاطعات، مثل قانون جرائم القتل، لذا احرص في هذه الحالة على أن تدمج جميع الصفحات في صفحة واحدة تشمل جميع المقاطعات التي ينطبق عليها القانون، أو يمكنك تغيبر صياغة المحتوى لكيلا تنظر محركات البحث للصفحات على أنها محتوى مكرر. في الختام عادةً لا تكون كمية صغيرة من المحتوى المكرر أمرًا مقلقًا، لكن المشكلة تكمن في وجود مئات أو آلاف الصفحات المكررة التي يجب أن تتعامل معها، لذا فإنك ستحتاج إلى أن تحدد المحتوى المكرر قبل أي شيء، ومن ثم يمكنك معالجته بالطرائق المختلفة التي ذكرناها، وأخيرًا يجب أن تعلم أن أسوأ شيء يمكن أن تفعله هو أن تتنافس مع نفسك، وأن تضر بترتيب صفحات موقعك في نتائج البحث. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Ultimate Guide to Duplicate Content and SEO لصاحبته Lindsay Pietroluongo. اقرأ أيضًا سوق العمل الخفي: التشبيك دليل تحسين محركات البحث المحلية دليلك للتسويق عبر صفحة الهبوط وفق الموقع الجغرافي

يختلف بيع البرمجيات لشركة ما بعقد قيمته مليون دولارًا اختلافًا كبيرًا عن بيع اشتراك سنوي لشخص واحد بقيمة 120 دولارًا، علاوة على ذلك، يمكن أن تستمر دورة بيع البرمجيات لشركة ما لأشهر عدة، إذ يتعلق الأمر ببناء العلاقات مع العملاء المحتملين وتصميم برمجيات تعالج مشكلاتهم واحتياجاتهم المختلفة. على الرغم من أن بيع البرمجيات للشركات ليست بسرعة بيع اشتراك شخصي، إلا أنها تعود بفوائد مادية أضخم بكثير، إذ تمنحك صفقات بيع البرمجيات للشركات عقودًا طويلة الأمد، وبالتالي إيرادات مالية كبيرة. سنتحدث في هذا المقال عن ماهية بيع البرمجيات للشركات وعن طريقة البيع، كما سنتحدث عن الاختلاف بين تلك المبيعات وبين المبيعات التقليدية. ما هي المبيعات البرمجية للشركات؟ يشير مصطلح "المبيعات البرمجية للشركات" إلى صفقة بيع ضخمة لخدمة أو لمنتج ما ذي قيمة عالية وذلك لإحدى الشركات الكبيرة، وغالبًا ما تتضمن تلك الصفقة تخصيص المنتج، أي إجراء التعديلات اللازمة عليه ليناسب عمل الشركة أو عمل أحد أقسامها، كما تتضمن عادةً منتجات أو برمجيات كخدمة SaaS التي تستفيد منها أحد أقسام الشركة أو ربما الشركة بأكملها. تستمر المبيعات البرمجية للشركات لمدة طويلة، فهي عادةً تمتد لعدة أسابيع أو أشهر، كما أنها تختلف تمامًا عن عملية بيع البرمجيات لشركة صغيرة أو ناشئة، إضافةً إلى اختلافها عن معاملات B2C (يُقصد بها منتجات الشركة التي تستهدف بها المستهلكين مباشرة، وليس شركة أخرى). يمكن أيضًا أن يكون بيع البرمجيات للشركات ذو خطورة أكبر من بيع برمجية لمستخدم أو لشركة ناشئة، وذلك لأنه في حال فشل الصفقة فإن كل جهود مندوبي المبيعات ستذهب هباءً منثورًا دون أن تعود عليهم بأي فائدة، وهو الجانب السلبي لهذا النوع من المبيعات. وعلى الرغم من ذلك فإنه يمكن لمؤسسات مبيعات B2B (وهي الشركات التي تقدم منتجات لشركة أخرى وليس للمستهلكين مباشرة) أن تُوقّع اتفاقيات كبيرة ومربحة، مما يمنحها شعورًا بالأمان والراحة مع تلك العقود السنوية. الاختلاف بين بيع البرمجيات لشركة وبين بيع برمجية لشخص ما عادةً ما يكون شراء اشتراك شخصي لمنتج ما أمرًا بسيطًا، إذ يمكنك تحديد ما تريده وإدخال التفاصيل الخاصة، ومن ثم الحصول على وصول فوري للمنتج، لذا فإن بيع البرامج التي تستهدف الأفراد والشركات الصغيرة بسيط بالموازنة مع مبيعات البرمجيات للشركات، والتي غالبًا ما تكون معقدةً أكثر، إذ يجب تخصيص البرمجيات والتعديل عليها لتناسب الاحتياجات الخاصة بالشركة. يحتاج العملاء المحتملون في عملية بيع البرمجيات للشركات إلى دعم وإقناع إضافي لإتمام الصفقة، لذا فإنه غالبًا ما تُدار عمليات بيع البرمجيات من قِبل مديري المبيعات وأحيانًا من قِبل مديري الحسابات، فهم يمتلكون معرفةً واسعةً بالمنتج، لذا يمكنهم إقناع الشركات بالفوائد التي سيقدمها المنتج لهم. طرائق بيع البرمجيات هناك العديد من الطرائق التي يمكن من خلالها بيع البرمجيات، وأهمها البيع من خلال الخدمة الذاتية والبيع عن طريق المعاملات، وكذلك بيع البرمجيات للشركات. نموذج الخدمة الذاتية يحدث ذلك عندما يكمل العملاء عملية البيع بأنفسهم، إذ يختارون المنتج أو الخطة التي تناسبهم، ويدفعون مقابلها باستخدام منصات الدفع، كما أنهم يتعرفون على المنتج ذاتيًا وذلك باستخدام قواعد المعرفة والبرامج التعليمية والوثائق الخاصة بالمنتج. نموذج مبيعات المعاملات يحدث ذلك عندما يختار العميل منتجًا بنفسه، ولكنه لا يزال بحاجة إلى بعض المساعدة من إدارة المبيعات أو من دعم العملاء وذلك لضبط إعدادات المنتج، وعادةً ما يحدث هذا النوع من المبيعات عندما يكون سعر المنتجات مرتفعًا قليلًا، أو أنه لا يمكن استخدامها مباشرةً دون الرجوع إلى المساعدة والدعم. نموذج بيع البرمجيات للشركات يتطلب بيع البرمجيات للشركات تدريبًا عمليًا عليها، وكذلك التبني على مستوى الشركة، كما سيحتاج العملاء الذين يشترون المنتج إلى مزيد من التدريب والمساعدة لدمجه في مجموعة التقنيات في شركتهم، لذا تتضمن عملية بيع البرمجيات للشركات عدة خطوات، مثل الشروح التوضيحية العملية وحسابات عوائد الاستثمار، إضافةً إلى تخصيص المنتج والتعديل عليه ليناسب عمل الشركة. ما المقصود ببيع الشركات للتقنيات الأساسية OEM لا تُباع البرامج للمستخدم النهائي دائمًا، فقد تكون شركات البرمجيات الأخرى عملاءً محتملين أيضًا، وهو ما يُدعى ببيع البرامج الأساسية، ويحدث ذلك عندما تقوم شركة برمجيات بترخيص منتجها لشركة أخرى لكي تتمكن الأخيرة من تضمينه في تطبيقها، فعلى سبيل المثال، قد ترغب شركة تُنشئ نظامًا لإدارة علاقات العملاء في تضمين وظائف معينة، مثل إنشاء المستندات أو تكامل مكالمات الفيديو بلمسة واحدة، فإذا كانت تلك التقنيات مصممةً بالفعل من قِبل إحدى الشركات، فما من حاجة إلى تصميمها مرةً أخرى، إذ يمكن طلب ترخيص التقنية من الشركة المصنعة لها عوضًا عن ذلك، مما يوفر الوقت والجهد إضافةً إلى التكاليف المادية. يمكن للمستخدم النهائي بعد ذلك الاستفادة من تلبية جميع احتياجاته في أداة واحدة، على الرغم من أن جزءًا من هذه الأداة مصمم من قِبل شركة تقنية أخرى، لذا تُعَد صفقات بيع المعدات الأصلية OEM معقدةً تمامًا، كما هو الحال مع مبيعات B2B، فهي تنطوي على مخاطر عالية. كيف تبيع برمجياتك للشركات في 4 خطوات تُعَد صفقات بيع البرمجيات للشركات معقدةً جدًا، ولكن يمكن لمحترفي المبيعات لديك تحقيق مبيعات كبيرة من خلال خطة مبيعات مدروسة جيدًا. اتبع هذه الخطوات الأربع لبدء بيع البرمجيات على مستوى الشركات. الخطوة الأولى: استهدف المشترين الواقعيين يخصص مندوبي المبيعات أسابيعًا أو أشهرًا من وقتهم لعمليات البيع، لذا يجب استثمار ذلك الوقت بحكمة من خلال استهداف المشترين الأكثر واقعية، ويمكنك تحقيق ذلك من خلال التركيز على أربعة أمور أساسية، وهي: الرسوم البيانية: فهي توضح لك أساسيات الشركة، مثل حجم الشركة والصناعة التي تعمل فيها، وهي معلومات مهمة جدًا. دوافع الطلب: وهي الأسباب التي تفرض على الشركات التغيير في برامجها، مثل تغير الأنظمة لديها، أو بسبب الضغوط التنافسية مع الشركات الأخرى. البيئة التقنية: يمكن من خلالها الحصول على نظرة عامة على الوضع التقني لدى الشركة، بما في ذلك التقنيات المستخدمة قديمًا. عملية اتخاذ القرار: يمكنك إلقاء نظرة على صانعي القرار الرئيسيين في الشركة، وفيما إذا كنت بحاجة إلى المرور عبر عدة أشخاص قبل حصولك على الضوء الأخضر. يجب عليك الاهتمام بكل التفاصيل السابقة لكي تُبذَل جهود مسؤولي المبيعات لديك بحكمة، وذلك من خلال تحديد شخصية الشركة المستهدفة وملاءمة ذلك مع خصائص منتجك، وستحتاج بعد ذلك إلى البحث عن احتياجات الشركة المستهدفة، لذا حاول الكشف عن أكبر قدر ممكن من المعلومات التالية: أهدافهم: وذلك من خلال طرح بعض الأسئلة، على سبيل المثال، كيف سيساعد برنامجك العميل المحتمل على تحقيق أهدافه التقنية؟ وهل يرغب في تحسين مجموعة التقنيات لديه أم إنه مدفوع بأهداف العمل؟ نظام الشراء لديهم: وذلك من خلال طرح بعض الأسئلة، على سبيل المثال، هل هم مستعدون للشراء الآن؟ وما هي المدة التي تستغرقها الشركة عادةً لاتخاذ قرار الشراء؟ وكيف يضعون الميزانية لتنفيذ البرامج الجديدة؟ دوافعهم: يمكن ذلك أيضًا عن طريق طرح أسئلة، مثل لماذا يريدون شراء منتجك؟ وما هي حاجتهم لشراء تقنية جديدة؟ وهل برامجهم الحالية قديمة؟ وكيف سيساعدهم منتجك؟ يمكنك من خلال تلك الأسئلة السابقة أن تمتلك فكرةً جيدةً عما يبدو عليه عميلك المحتمل، فأنت بحاجة إلى أن تفهم عميلك ودوافعه لتتمكن من بيعه، فقد يرغب عميلك المحتمل على سبيل المثال بتحديث التقنيات لديه لأنه يشعر بالتخلف عن منافسيه، وقد يكون ذلك لأنه يريد تطوير عمل شركته، لذا فإن تحديد الدافع وراء قرارات الشراء أمر ذو أهمية كبيرة لقسمي المبيعات والتسويق في شركتك. يمكنك البدء بالبحث عن المواقع التي يتواجد فيها العملاء المحتملون، من خلال بعض المواقع والمنصات، مثل منصة مستقل وغيرها من المنصات الأخرى، إذ يستجيب أكثر من 62% من المشترين لمندوبي المبيعات الذين يفهمون أهدافهم وتطلعاتهم. يمكنك استخدام بعض الأدوات لتساعدك على تضييق نطاق العملاء المناسبين للتحدث معهم، فعلى سبيل المثال، تجمع أداة Pipedrive's Prospector بيانات عالية الجودة تتطابق مع معايير عميلك المناسب، مثل المسمى الوظيفي وحجم الشركة وموقعها، وكذلك ماهية المنتجات التي تصنعها، إذ يمكن لمندوبي المبيعات باستخدام هذه المعلومات التواصل مع العملاء المحتملين، وبدء محادثة معهم تتعلق بالدوافع التي وجدتَها في بحثك عن شخصية الشركة المستهدفة. الخطوة الثانية: استهدف أصحاب القرار لا تحاول الوصول إلى الأشخاص العاديين في الشركة التي تستهدفها، إذ يجب أن تتواصل مع الأشخاص المعنيين باتخاذ القرارات ولديهم حق الوصول إلى أموال الشركة، كما يوفر لك استهداف أصحاب القرار مباشرةً وقت التحدث إلى حراس البوابة وغيرهم من الأشخاص الذين ليس لديهم أي رأي في أدوات الشركة وبرامجها، ويمكن لمندوبي المبيعات تحقيق ذلك من خلال طرح بعض الأسئلة على العملاء المحتملين، على سبيل المثال: كيف تتخذ شركتك قرارات الشراء عادةً؟ هل يشارك أي شخص آخر في عملية الشراء؟ ما هو دورك في عملية اتخاذ القرار؟ ستخبرك إجابات الأسئلة السابقة فيما إذا كنت تتحدث إلى الشخص المناسب، أو إذا كنت بحاجة إلى تحويل المحادثة إلى أصحاب القرار، وبمجرد أن تبدأ محادثتك مع أصحاب القرار، فيجب أن تستغل فرصتك لتقنعهم بمنتجك. الخطوة الثالثة: أقنع مسؤولي الشركة بمنتجك يصعب إتمام صفقات بيع البرمجيات للمؤسسات أكثر من غيرهم، لأن برمجيات المؤسسات عادةً ما تكون استثمارًا كبيرًا، إذ تحتاج الشركة التي تود تغيير برمجياتها إلى وقت وجهد وميزانية كبيرة، كما أنها قد تحتاج إلى تغيير المحترفين لديها ليتوافقوا مع البرمجيات الجديدة، لذا فإنك ستحتاج إلى إقناع أصحاب القرار بمنتجك لتتمكن من إتمام الصفقة. يقول مؤسس شركة GoodData Roman Stanek والمدير التنفيذي لها: يمكنك التعامل مع مخاوف مسؤولي الشركة الذين تود بيعه منتجك من خلال الاقتراب منهم وشرح القيمة التي سيقدمها منتجك لهم، فعندما يدرك أحد العملاء المحتملين في المؤسسة قيمة منتجك وما سيقدمه لهم تحديدًا فإن ذلك سيساعدك على بدء محادثة هادفة معه، لتشرح له بذلك كيف سيساعد المنتج مؤسسته في الحياة العملية اليومية، مثل الإنتاجية أو الربح أو أي فائدة أخرى يمكن أن يقدمها، ويمكنك التركيز على بعض الأشياء التي من الممكن أن تساعدك، على سبيل المثال: أعطهم أمثلةً واقعيةً للقيمة المضافة: أظهر للعميل المحتمل كيف استفاد عملاء آخرين من منتجك، واشرح لهم كيف سيساعدهم منتجك على تحقيق أهدافهم، وامنحهم أمثلةً من الحياة الواقعية توضح لهم كيف سيحل برنامجك مشكلةً معينةً يمكن أن تواجههم، أو كيف سيساعدهم على النمو. أثبت لهم أن برنامجك خاص بالشركات: غالبًا ما تبحث الشركات عن طرائق لتوسيع نطاقها، لذا أظهر لهم أن برنامجك الخاص بالشركات يمكن أن يساعدهم على تطوير التقنيات التي يتبعونها، كما يجب أن تؤكد لهم أنه آمن وموثوق بما يكفي للتعامل مع الضغط على مستوى المؤسسة، مثل الكميات الكبيرة أو مجموعات البيانات متعددة اللغات. كن صبورًا: لن تتم صفقات بيع البرمجيات للشركات بين عشية وضحاها، لذا كن صبورًا ولا تحاول إجبارهم على منتجك، لأنك ستخاطر بذلك بفرصة إتمام الصفقة، وتذكر أن تكون هادئًا وواثقًا من منتجك. عندما تشعر أنهم أدركوا تمامًا قيمة منتجك، وقد وصلوا إلى مرحلة اتخاذ قرار الشراء، يمكنك حينها أن تخطو الخطوة الأخيرة، وأن تُكمل صفقة البيع. الخطوة الرابعة: إتمام الصفقة يتطلب إنهاء صفقة بيع برمجيات لشركة ما أكثر من مجرد توقيع عقد ومنح تفاصيل تسجيل الدخول للشركة، فمن المهم أن تشعر الشركة التي اشترت منتجك أنها تتلقى الدعم الكافي أثناء مرحلة الإعداد والتنفيذ بعد إكمال الصفقة. قد يستغرق إعداد وتنفيذ برامج المؤسسات عدة أسابيع، لذا من المهم أن تدعم الشركة التي اشترت منتجك في كل خطوة في إعداد برنامجك، وقد يؤدي تجاهلك ذلك إلى آثار سلبية، فقد يفشل مسؤولو الشركة في فهم برنامجك أو كيفية استخدامه جيدًا، لذا فإنهم قد يقررون عدم تجديد العقد في المستقبل، خاصةً إذا لم يدركوا على الإطلاق كيفية إعداد وتنفيذ برنامجك. من الجيد أيضًا أن تمنحهم إمكانية الوصول إلى الدعم عبر الهاتف، إذ لا يعني أن دورك قد انتهى بمجرد توقيعهم على العقد، كما أن الشركات تدفع أعلى قيمة للمنتجات والخبرات المخصصة لها، والتي تُقدم لها فائدةً حقيقيةً، لذا يجب عليك إظهار تلك القيمة في مرحلة إتمام الصفقة. أساليب بيع البرمجيات للشركات هناك العديد من الأساليب التي يمكنك اتباعها لتحقيق مبيعات عالية، ولتقنع المزيد من الشركات في شراء برنامجك، فمنها أسلوب البيع SPIN وأسلوب البيع القائم على الجدال، وكذلك البيع الاستشاري، وسنشرح تلك الأساليب شرحًا وافيًا فيما يلي. أسلوب البيع SPIN يقوم أسلوب بيع SPIN على طرح أسئلة معينة على العملاء، والتي تساعد مندوبي المبيعات على فهم مشكلاتهم واقتراح حلول لها، إذ تتمحور الأسئلة حول أربعة محاور، وهي: حالة العميل: وذلك من خلال طرح أسئلة عليه لمعرفة أدواته وأهدافه ومسؤولياته، لكي يتمكن مندوبو المبيعات من تحديد أهدافهم. مشكلات العميل: وذلك من خلال سؤال العميل عن تحديات العمل التي من الممكن أن يواجهها، ليتمكن مندوبو المبيعات من وضع الحلول التي تساعده. الأسئلة الضمنية: تركز الأسئلة الضمنية على المشكلات التي اكتشفها مندوبو المبيعات من خلال أسئلتهم السابقة. احتياجات العميل: وذلك من خلال سؤال العميل عن الحلول التي يراها مناسبةً لحل مشكلته، ومن ثم يمكن لمندوبي المبيعات أن يعرضوا الحلول التي تقدمها شركتهم. يجب على المندوبين طرح الأسئلة بما يتناسب مع حالة كل عميل، فليس من الجيد أن يتّبعوا ذات الأسئلة النمطية مع جميع العملاء المحتملين، كما يجب عليهم اختيار أساليب البيع التي تناسب تطلعات مؤسستهم، وإليك بعض الإيجابيات والسلبيات التي يجب عليك مراعاتها حول أسلوب البيع SPIN. أسلوب البيع القائم على الجدال تُمكّن هذه الطريقة مندوبي المبيعات من الاعتراض عمدًا على طريقة تفكير العملاء المحتملين وذلك لحثهم على التفكير من منظور جديد، وبمجرد أن يخلق مندوب المبيعات بعض التوتر، فإنه يتيح المجال لإجراء محادثة غير رسمية مع العميل المحتمل لتشجيعه على التفكير في طرائق بديلة لكي يتمكن من المضي قدمًا في عمله، ومن ثم يمكن لمندوبي المبيعات تقديم البرامج الخاصة بشركتهم كحل لمشكلة العميل، وإليك بعض الإيجابيات والسلبيات التي يجب عليك مراعاتها حول هذا الأسلوب من البيع. البيع الاستشاري يُقصد بالبيع الاستشاري بأن يضع مسؤولو المبيعات العلاقة مع العملاء فوق رغبتهم في الترويج لمنتجهم أو بيعه، قد يبدو أن لذلك آثارًا عكسية، لكن العلاقات السيئة مع العملاء هي واحدة من أكبر الأسباب لتراجع المبيعات، وقد تتعرض الشركات لخطر تراجع مبيعاتها إذا ما ركزت فقط على إتمام صفقات البيع متجاهلةً بذلك حل مشكلات العملاء المحتملين. يركز البيع الاستشاري على العملاء وعلى احتياجاتهم، كما أنه يهتم بمشكلات العملاء قبل اهتمامه ببيعهم المنتج أو الخدمة، فهو يساعدك على بناء الثقة مع عملائك، مما يتيح لك إتمام المزيد من صفقات البيع معهم، على الرغم من أن هذا الأسلوب يستغرق وقتًا أكثر من أساليب البيع الأخرى. يشجع البيع الاستشاري العملاء على تجاهل سعر منتجك، والتركيز عوضًا عن ذلك على القيمة التي يقدمها، على عكس أساليب البيع الأخرى التي تركز على سعر المنتج، وإليك بعض الاختلافات بين أسلوب البيع الذي يركز على المنتج وبين أسلوب البيع الاستشاري الذي يركز على القيمة. كيف غيرت البرمجيات من طريقة البيع لدينا أصبح لدى مندوبي المبيعات في الشركات الآن تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي، والتي تساعدهم على إدارة عمليات البيع، إذ تمتلك هذه التقنيات الجديدة القدرة على تحديد فيما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالمنتج أم إنه ليس كذلك، وتقييم العواطف والتغيرات في لهجة حديثه، إضافةً إلى تحديد فيما إذا كان عروض المبيعات تصل إلى أصحاب القرار في أماكنهم المختلفة. يمكن استخدام هذا النوع من تقنيات البيع أيضًا لتحليل فيما إذا كان أسلوب البيع مقنعًا للعميل بما فيه الكفاية، إذ يمكن لفريق المبيعات باستخدام الخوارزميات التنبؤية أن يصلوا إلى أفكار العملاء المحتملين وآرائهم، مما يسمح لهم بتعديل حججهم بسرعة لإقناع العميل. يمكن أيضًا تطوير هذه التقنيات لتكون قادرةً على تمييز الأشخاص الواثقين من المنتج عن الأشخاص المشككين فيه، مما يساعد مندوبي المبيعات على تحديد الأشخاص الذين يجب تركيز الحجج عليهم، ويمكّنهم أيضًا من توفير الوقت والجهد ومعرفة العملاء الذين لن يشتروا المنتج. يساعد الذكاء الاصطناعي الآن في توجيه مندوبي المبيعات في أمور أخرى، فعلى سبيل المثال، تعمل بعض اﻷدوات على تحليل الأداء السابق لمندوبي المبيعات وتقترح عليهم طرائقًا جديدةً تقودهم إلى نتائج أفضل، كما يمكن لمندوبي المبيعات استخدام خوارزمية تساعدهم على معرفة الأنشطة والإجراءات التي قضوا وقتهم فيها، ومن ثم تخبرهم تلك الخوارزمية فيما إذا كانوا يركزون على العمل على صفقات ذات قيمة عالية أم إن جهودهم تنصب على صفقات منخفضة القيمة أو عديمة الفائدة. علاوةً على ذلك، لم تَعد صفقات بيع البرمجيات كما كان حالها في الماضي، إذ كان على العملاء سابقًا توقيع صفقات ضخمة ليتمكنوا من تجربة البرمجيات المعقدة، إلا أن مزيدًا من شركات البرمجيات في وقتنا الحاضر تقدم تجارب مجانية مؤقتة للشركات التي تود شراء منتجها، لكي يتمكنوا من تجربة المنتج ويحاولون العمل عليه قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي. من المؤكد أن شركات البرمجيات لا تفعل ذلك بدافع طيبة قلوبها، لكنها توفر من خلال إصداراتها التجريبية المجانية معلومات قيّمة للشركات التي تود شراء منتجها، وذلك حول الأدوات التي تفضلها تلك الشركة، ولتُظهر لهم أيضًا مدى سهولة استخدام البرنامج للمستخدمين الجدد، وفيما إذا كان يفتقر إلى ميزات معينة يحتاجون إليها، لتعمل شركة البرمجيات على إضافتها. تخفف الإصدارات التجريبية العبء على مندوبي المبيعات أيضًا، ففي الماضي كان مندوبو المبيعات يحددون مزايا البرمجيات للشركة التي تود شراءها من خلال عرض توضيحي مباشر، إلا أن تلك الشركات كانت لا تزال عاجزةً عن تجربة البرمجيات عمليًا قبل توقيعها على عقد ضخم، في حين أنه يمكن للشركات التي تود شراء المنتج في يومنا الحالي تجربة البرنامج ومعرفة عيوبه ومزاياه، ويمكن لمندوبي المبيعات خلال ذلك الانضمام إليهم والتواصل معهم مباشرةً وحل المشكلات التي تواجههم، مما يزيد من احتمالية شرائهم للبرنامج عند انتهاء الفترة التجريبية، فمن خلال استبدال العروض التوضيحية واللقاءات الشخصية بتجارب البرامج المجانية، فإنه يمكن لمندوبي المبيعات إظهار مدى جودة منتجهم، إضافةً إلى جمع بيانات مهمة في ذات الوقت. في الختام لا تشبه مبيعات البرمجيات للمؤسسات الأنواع الأخرى من المبيعات، فهي تفوقهم خطورةً، كما أنها تتطلب من مندوبي المبيعات بذل مزيد من الوقت والجهد، لذا فإنه يجب على فريقك أن يعمل على المدى الطويل ليُبصر النجاحات والإنجازات في نهاية الطريق. وتذكر دائمًا أن المهام الصعبة تعود عليك بمكافآت ضخمة، كما يجب عليك تخصيص برمجياتك، وذلك من خلال إضافة التعديلات عليها لتناسب كل عميل على حِدة، مما يسمو باسم منتجك عاليًا، ويعود عليك بعوائد مادية كبيرة، فضلًا عن العلاقات الجيدة مع العملاء، والتي هي أساس نجاح أي منتج. ترجمة -وبتصرّف- للمقال A complete guide to enterprise software sales. اقرأ أيضًا ما يتوجب عليك فعله إذا لم يكن لديك شيء لمشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي دليلك للتسويق عبر صفحة الهبوط وفق الموقع الجغرافي أهم الأخطاء الشائعة في التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن أن تبذل الكثير من الجهد في بناء وتصميم موقع إلكتروني احترافي، ومع ذلك، إذا كنت تريد أن يحتل موقعك الإلكتروني مرتبةً جيدةً في نتائج محركات البحث، فمن الضروري أن تركز على تحسين محركات البحث SEO في موقعك الإلكتروني، وسيستغرق ذلك وقتًا للقيام به، كما أنك ستحتاج إلى تعلم العديد من مهارات تحسين محركات البحث، والتي يمكنك أن تستخدمها لتطوير موقعك الإلكتروني على ووردبريس WordPress، وتتضمن تلك المهارات كلًا من المهارات العملية والمهارات الشخصية، وسنشرح بإسهاب تلك المهارات ومدى أهميتها في تحسين موقعك الإلكتروني. المهارات العملية لتحسين محركات البحث لمستخدمي ووردبريس WordPress قبل أن نخوض في الحديث عن المهارات العملية لتحسين محركات البحث لمستخدمي ووردبريس، يجب أن ندرك ما نعنيه عندما نقول المهارات العملية والمهارات الشخصية. بدايةً تشير المهارات العملية إلى الأشياء التي يمكننا قياسها والتي يمكن أن نتدرب عليها صراحةً، فالمهارات العملية هي مهارات تهدف إلى تحقيق وظيفة محددة ومعيّنة، ويمكن تعليمها والتدريب عليها في المدارس أو في الدورات التدريبية؛ أما المهارات الشخصية، فيمكن التدرب عليها أحيانًا، لكنه غالبًا ما يصعُب التدريب عليها، ومن هذا المنطلق تميل المهارات العملية إلى أن تكون أكثر تحديدًا من المهارات الشخصية، والآن دعنا نبدأ في الحديث عن المهارات العملية في تحسين محركات البحث لموقعك الإلكتروني. البحث عن الكلمات المفتاحية تؤدي الكلمات المفتاحية دورًا أساسيًا في تحسين محركات البحث لموقعك الإلكتروني، فهي تساعد المستخدمين في العثور على موقعك الإلكتروني من خلال محركات البحث، مثل محرك البحث جوجل Google، أو محرك البحث بينغ Bing، أو محرك البحث ياندكس Yandex. من المهم أن تعرف طريقة العثور على الكلمات المفتاحية المناسبة، إذ يحتاج الأمر إلى فهم شامل لطريقة استخدام أدوات تحسين محركات البحث، وذلك لتحليل منافسيك واختيار كلمات مفتاحية جيدة وتناسب المحتوى الذي تقدمه، وهناك مجموعة متنوعة من الأدوات التي تساعدك على العثور على الكلمات المفتاحية المناسبة، مثل أداة Semrush وأداة Moz، إضافةً إلى أداة Google Keyword Planner. يُعَد اختيار الكلمات المفتاحية المناسبة أساسًا متينًا في خطة تحسين محركات البحث لموقعك الإلكتروني، لذا يجب عليك الاستفادة من جميع الأدوات التي تساعدك على تحديد واستهداف العبارات التي تنهض بموقعك الإلكتروني عاليًا في ترتيب نتائج محركات البحث، وإذا امتلكت المهارة الجيدة في البحث عن الكلمات المفتاحية، فإنك قد اتخذت الخطوة الأولى الصحيحة في تطوير خطة تحسين موقعك الإلكتروني على ووردبريس. تحليل البيانات هناك العديد من أدوات تحسين محركات البحث المختلفة، والتي تساعدك على تطوير خطتك لتحسين موقعك الإلكتروني، ولكن من المهم أيضًا أن تفهم المعلومات التي تجمعها لتتمكن من استخدامها بالطريقة الصحيحة، وهنا يأتي دور مهارة جديدة، وهي مهارة تحليل البيانات، والتي تُعَد من أفضل المهارات العملية التي تساعد على تحسين محركات البحث لمستخدمي ووردبريس. يمكنك استخدام التحليلات لقياس نجاح كل جانب من جوانب حملتك لتحسين محركات البحث لموقعك الإلكتروني. يمنحك تحليل البيانات فكرةً عما يمكنك اتخاذه من قرارات تسويقية، وهناك العديد من الأدوات الشائعة التي يمكنك استخدامها لتحليل البيانات، مثل أداة مشرفي المواقع الإلكترونية من جوجل Google Search Console وأداة تحليلات جوجل Google Analytics. يمكنك زيادة معرفتك بجمهورك من خلال تفسير بيانات تحليلات جوجل Google Analytics وبيانات أداة مشرفي المواقع الإلكترونية Search Console، إذ يمكنك الحصول على معلومات حول التركيبة السكانية للمستخدمين، علاوةً على سلوكهم واهتماماتهم، كما يمكنك متابعة تحركاتهم داخل موقعك الإلكتروني، ومعرفة الروابط التي ينقرون عليها. بعد معرفتك بكل المعلومات السابقة عن مستخدمي موقعك الإلكتروني وتحليلها جيدًا، ستكون قادرًا على تخصيص موقعك الإلكتروني ليلائم جمهورك المستهدف. إدارة مشروع يُبذل الكثير من الجهد في خطة تحسين محركات البحث، فالأمر لا يقتصر على البحث عن الكلمات المفتاحية المناسبة وتحليل البيانات فحسب، بل إن العملية تحتاج إلى التخطيط والإعداد ومن ثم التنفيذ، لذا تُعَد إدارة المشروع مهارةً مهمةً لمحترفي تحسين محركات البحث. ستساعدك القدرة على إدارة ومراقبة جميع الموارد على زيادة النتائج الإيجابية في جميع المجالات، لذا يجب أن يكون مديرو المشاريع ماهرين في مجالات مختلفة، بما في ذلك إدارة المهام والوقت، والتواصل مع فريق العمل وإدارته بنجاح، كما يجب على مدير المشروع أن يتأكد من أن جميع أعضاء الفريق يسيرون على ذات الخطة، وذلك للعمل بكفاءة وتحسين إنتاجية الفريق، ومنه تحسين محركات البحث للموقع الإلكتروني. يمكنك استخدام بعض مكونات ووردبريس الإضافية لتطوير مهاراتك في إدارة المشاريع، كما نوصي بوضع جدول زمني للمشروع للحفاظ على تركيز فريقك، وإذا لم تكن قد نظرت سابقًا في أساليب إدارة المشاريع المختلفة مثل Agile أو Lean، فمن الأفضل لك الاطلاع عليهم، لأنها يمكن أن تساعدك على الحفاظ على خطتك لتحسين محركات البحث لدى موقعك الإلكتروني. بناء الروابط الخلفية يُعَد بناء الروابط الخلفية جانبًا مهمًا من جوانب تحسين محركات البحث، والذي يجب على جميع مستخدمي ووردبريس إتقانها، فعندما يُذكر رابط صفحة إلكترونية في عديد المواقع الإلكترونية المختلفة، فإن ذلك يخبر محركات البحث بأن تلك الصفحة تتمتع بسمعة طيبة وأنها تستحق مكانةً أعلى في ترتيب نتائج البحث. علاوةً على ذلك، يمكن أن تساعد الروابط الداخلية مستخدمي موقعك الإلكتروني في العثور على المحتوى الآخر الذي يقدمه موقعك، وبالتالي منحهم سهولة التنقل بين المحتوى. قد يبدو لك إنشاء روابط خلفية مضيعةً للوقت، لكنه في الحقيقة أمر ضروري للغاية، لذا يجب عليك تخصيص الوقت والجهد اللازمين لتطوير هذا المجال من مجالات تحسين محركات البحث، وتتضمن هذه العملية كلًا من تحسين التربيط الداخلي وكذلك التربيط الخارجي. يمكنك تحسين مهاراتك في بناء الروابط باستخدام أداة Moz Link Explorer، إذ تمكنك هذه الأداة من تحليل الروابط الخلفية لمنافسيك، كما يمكنك مراجعة موقعك الإلكتروني لمعرفة كيفية أدائه موازنةً بالمواقع الأخرى. الترميز الأساسي لست بحاجة إلى أن تكون مطور مواقع إلكترونية أو محترفًا في التصميم لتنجح في تحسين محركات البحث لموقعك الإلكتروني على ووردبريس، ومع ذلك، من الضروري أن تفهم كيفية تأثير مبادئ التصميم الأساسية على تجربة المستخدم UX، ومنه تأثيرها على ترتيب موقعك في نتائج البحث. يمكن أن تساعدك خبرتك في التشفير على تحسين البيانات الوصفية ومظهر الموقع ووظائفه، وسيحتاج كل مستخدم ووردبريس إلى تعديل HTML أو CSS في موقعه، وعند القيام بذلك بالطريقة الصحيحة، فإن ذلك سيساعد على زيادة سرعة صفحتك، ومنه تحسين محركات البحث. الكتابة التسويقية تتمثل إحدى أفضل الطرائق لتحسين محركات البحث في نشر محتوى جديد وملائم وعالي الجودة، لذلك تُعَد كتابة الإعلانات من بين المهارات المهمة لتحسين محركات البحث، وعندما يتعلق الأمر بإنشاء محتوى محسّن على ووردبريس، فيمكن الاستعانة ببعض الأدوات المفيدة، مثل أداة Yoast SEO، إذ تنبّهك هذه الأداة إلى وجود مشكلات في سهولة القراءة، مما يساعدك على تحسين مقالاتك لتتلاءم مع تحسين محركات البحث. المهارات الشخصية لتحسين محركات البحث لمستخدمي ووردبريس كما ذكرنا سابقًا، تميل المهارات العملية إلى أن تكون محددةً وقابلةً للقياس، في حين يصعب قياس المهارات الشخصية، كما تميل المهارات الشخصية إلى أن تكون ذاتيةً ومتعلقةً بسمات الشخصية أكثر من كونها معرفةً تقنيةً، فهي مهارات تتلقاها فطريًا ويصعب التدرب عليها، وإليك أهم المهارات الشخصية لتحسين محركات البحث لمستخدمي ووردبريس. التفكير النقدي يمكن أن تساعدك مهارات التفكير النقدي من خلال تسهيل فهم الأمور وتفسير السببية والارتباط، كما يمكن للمحترفين في التفكير النقدي أن يتلقوا كميات كبيرة من البيانات والتقارير وأن يطرحوا الأسئلة المناسبة التي تؤدي إلى التطبيق العملي لهذه المعلومات بالطريقة الصحيحة. يمكنك باستخدام مهارات التفكير النقدي أن تحدد المحتوى الأكثر نجاحًا مع معرفة سبب نجاحه، ومن ثم يمكنك تحديد الخطوات التالية لتحسين المقالات الأخرى على موقعك الإلكتروني على ووردبريس. تساعدك مهارات التفكير النقدي على معرفة سبب ظهور بياناتك بالطريقة التي تظهر بها. وبالاستغناء عن تلك المهارات، فإنك ستكون أمام كمية كبيرة من البيانات والمعلومات، لكنك عاجز عن تفسير السبب الكامن خلفها. المرونة والقدرة على التكيف يتغير عالم التسويق عبر الإنترنت باستمرار، بما في ذلك قواعد تحسين محركات البحث، فالأساليب التي كانت تنجح سابقًا لم تعُد تنجح في يومنا هذا، وعلى الأرجح فإن الأساليب التي تنجح في يومنا هذا لن تنجح في المستقبل، مما يجعل المرونة والتكيف من المهارات الضرورية التي تحتاجها لتحسين محركات البحث، لأنها يمكن أن تساعدك على تعديل خططك وأساليبك بما يتناسب مع التحولات التي يشهدها عالم الإنترنت، مثل تغيير الخوارزميات. ومن ناحية أخرى، لا تنطبق أساليب تحسين محركات البحث على الجميع، فمن الضروري أن تطور منهجك وأن تلائمه مع تقدمك، الأمر الذي يتطلب منك امتلاك مهارة المرونة، والذي دونها يمكن أن ينخفض ترتيب موقعك الإلكتروني في نتائج محركات البحث. يمكنك تحسين هذه المهارات من خلال البحث المستمر عن التغييرات التي يشهدها ووردبريس، كما يجب أن تراجع موقعك الإلكتروني وتحدّثه بانتظام، وإذا لاحظت انخفاض أداء صفحاتك ومنشوارتك، فيجب عليك البحث عن الخلل ومواكبة التغييرات التي تحدث في خوارزميات تصنيف المواقع، وهنا ترتبط مهارة المرونة مع مهارة التفكير النقدي التي ذكرناها في الأعلى، لأنك يجب أن تفهم سبب حدوث التغيير لمعرفة كيفية التكيف معه. الآداب الاجتماعية والتجارية قد تحتاج إلى التواصل مع أصحاب مواقع إلكترونية أخرى للحصول على روابط خلفية في محتوى مواقعهم، وهنا يمكن أن تفيدك الآداب الاجتماعية ومهارات التواصل والتعامل اللبق مع الآخرين، كما يمكنك من خلالها إقامة علاقات متينة مع الآخرين. قد تعجبك فكرة إرسال تذكيرات يومية للعميل الذي تأخر في دفع مستحقاتك، لكن يجب أن تلتمس لهم الأعذار قبل ذلك، فربما كانت لديهم مأساة عائلية أو حدثت لهم بعض المشكلات مع فريقهم، لذا يجب أن تتحلى بالفهم واللباقة للحفاظ على علاقات قوية مع العملاء. مهارة إدارة الفريق تُعَد معرفة كيفية إدارة الفريق بطريقة فعّالة ومناسبة من المهارات المهمة لتحسين محركات البحث، إذ يحتاج الأمر تعاونًا بين عديد الأقسام في الفريق، بما في ذلك منتجي المحتوى ومديري الوسائط الاجتماعية ومصممي المواقع الإلكترونية. يمكنك تحسين وتسريع عملية إدارة الفريق من خلال بعض البرامج والأدوات، مثل الأدوات التي تقدمها منصة "أنا"، إذ يمكنك من خلالها تعيين المهام لأعضاء فريقك وتتبع تقدمهم، إضافةً إلى التواصل معهم بشأن المشاريع المختلفة، كما يمكنك إدارة فرق متعددة من خلالها. التقمص العاطفي يُقصد بالتقمص العاطفي القدرة على رؤية الأشياء من وجهة نظر شخص آخر، والقدرة على فهم سبب قيامه بأمر ما، أو ماهية شعوره تجاه شيء ما، وهي من المهارات المهمة التي يحتاجها خبراء تحسين محركات البحث، لأنها تؤدي دورًا مهمًا في معرفة هدف بحث الزوار ورحلة المستخدم. يمكن أن يساعدك إنشاء ملف شخصي للعميل في فهم سلوكياته وأفكاره، بحيث يمكنك معرفة المحتوى الذي يبحث عنه من خلال المعلومات التي يكتبها في ملفه، كما يمكنك معرفة دوافعه ورغباته. في الختام يمكننا تقسيم المهارات التي تحتاجها في تحسين محركات البحث إلى مهارات عملية يمكن التدرب عليها، ومهارات شخصية يمكن اكتسابها مع الوقت دون تدريب، ويجب أن تسعى إلى امتلاك جميع المهارات، فهي تكمّل بعضها الآخر، وكلها في غاية الأهمية لتحسين محركات البحث لموقعك الإلكتروني. في النهاية يجب أن تضع نصب عينيك أن الأمر يحتاج إلى الصبر، وأنك لن ترَ نتائج جهودك في تحسين محركات البحث بين عشية وضحاها، فأنت تحتاج إلى المواظبة والاستمرار علاوةً على كل المهارات السابقة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال ?What SEO Skills Do You Need to Improve Your Website لصاحبه Will Morris. اقرأ أيضًا التوجهات الحديثة في تحسين الظهور ضمن محركات البحث تهيئة المواقع لمُحركات البحث (SEO)، ماهيّتهُ وأهميّته؟ التسويق في أروقة محركات البحث SEO

يواكب عالم التسويق الرقمي تفاعلات المستخدم المتغيرة، ففي البداية كانت الكلمات المفتاحية كافيةً لتصنيف المواقع الإلكترونية، ثم تغير الأمر بعد ذلك، باتت الآن تُثبت كل من واجهة المستخدم UI وتجربة المستخدم UX قدرتها على تحسين محركات البحث SEO، إذ تساعد هذه العوامل في الحصول على تفاصيل الزوار كالزمن الذي يقضونه في المواقع الإلكترونية وماهية الصفحات التي يزورونها. أدخلت شركة جوجل بعض التعديلات وقدمت العديد من التحديثات لتعديل خوارزمية تصنيف المواقع الإلكترونية، ففي الوقت الحاضر، توجد العديد من العوامل لتحسين خوارزمية التصنيف، والتي تزيد من جودة عملية البحث للمستخدمين. تُعَد تجربة المستخدم الأهمية الأولى بالنسبة لخوارزميات جوجل، إذ تعمل محسنات محركات البحث SEO بالتعاون مع تجربة المستخدم UX على تطوير خوارزمية ترتيب المواقع الإلكترونية وتحسين محركات البحث SEO. 7 عناصر تصميمية لتطوير واجهة المستخدم وتجربة المستخدم UX/UI في موقعك الإلكتروني إليك نظرةً معمقةً على كيفية تأثير كلٍ من تصميم واجهة المستخدم UI و تصميم تجربة المستخدم UX على تحسين محركات البحث SEO لمساعدتك في تحديد أي من مجالات تصميم UI/UX، يجب إعطاؤها الأولوية لمنصاتك عبر الإنترنت. يمكنك تحسين ترتيب موقعك في محركات البحث وجذب المزيد من الزوار إليه في حال أحسنت استخدام ميزات تصميم UX/UI الصحيحة. محتوى يهم الزائر يجب أن يركز محتوى موقعك على الفائدة التي سينالها الزائر، وأن تفكر في ما الذي سيطمح الزائر لفعله بالمعلومات التي قدمتها له؟ وما الذي سينجزه من خلالها؟ الهدف الأساسي لمحتوى موقعك هو أن يجيب عن أسئلة الزائرين، وأن يركز مضمونه حول الكلمات المفتاحية، وهنا يأتي دور تجربة المستخدم في تنظيم المحتوى، ليحقق المستخدم الاستفادة القصوى من معلومات الموقع الإلكتروني. الخطوة الأولى في صناعة محتوى يهم المستخدم هي طرح أسئلة ليجيب المحتوى عنها، وذلك يتوافق تمامًا مع خوارزميات جوجل ويساعده في تصنيف تلك المواقع. يُفضَل البدء بتصفح المواقع الثلاثة الأولى في نتائج البحث وقراءة محتواها بهدف استنتاج السؤال الذي تجيب عنه تلك المواقع، وحالما تفهم الأسلوب، فإنك ستدرك ما يعنيه المستخدم عندما يكتب كلمة بحث معينة، وحينها يمكنك إنشاء محتوى جيد لموقعك. تذكر أن جوجل يصنف الصفحات التي تحتوي على كلمات بحث المستخدمين فقط، ولن يفيدك نسخ الكلمات المفتاحية من المواقع ذات الترتيب العالي، إذ أنه سابقًا كان يُكتب المحتوى باستخدام الكلمات المفتاحية للمواقع المصنفة أولًا، أما الآن فقد تغير الأسلوب، إذ تعتمد الكلمات المفتاحية الآن على فهم الأسئلة المحتملة التي قد يطرحها المستخدم وتُنسَق الإجابات بناءً على ذلك. عندما تشمل إجابتك كل ما هو محتمل عن سؤال المستخدم، من الماهية والكيفية إلى السبب، حينها تصبح إجابتك مناسبةً لأي سؤال، وسيؤدي تقديمك للصور والرسوم التوضيحية المناسبة إلى تفاعل أكبر مع محتوى موقعك، إذ أنها توصل الأفكار والمعلومات بنجاح. انظر دائمًا إلى محتوى موقعك من وجهة نظر المستخدم واسأل نفسك، عن ما الذي يمكن أن يعجبني عندما أبحث عن شيء ما؟ ثم نفّذه للمستخدمين، وتذكر أن الإبداع يكمن في التخيل. بنية عنوان صفحة الويب URL تُعَد بنية عناوين صفحات الويب URLs عنصرًا أساسيًا في تحقيق تجربة مستخدم ناجحة، مما يساعد في تحسين محركات البحث SEO، فعندما توظف عنوان URL مناسب، فإنك تساعد المستهلكين على فهم الشكل العام لموقعك. في ذات الوقت، يساعد عنوان صفحة الويب URL على الوصول إلى محتوى هذه الصفحة، فعندما تستخدم عنوان صفحة ويب URL ضعيف، سينعكس ذلك سلبًا على المستخدمين، ولن يملكوا أي فكرة عن محتوى موقعك. انتبه إلى الكلمات المفتاحية التي تضعها في عنوان صفحتك الويب URL، إذ أن محركات البحث مثل جوجل تُفهرس صفحات الويب بناءً على المصطلحات الموجودة في عنوانها URL. سرعة صفحة الويب إذا استغرق تحميل صفحة الويب أكثر من 4 ثوانٍ، فإن الزائر سيضغط زر الخروج وينتقل إلى صفحة ويب أخرى، ويعمل محرك البحث جوجل بذات الطريقة، إذ أن وقت التحميل الطويل يضر بترتيب الموقع، وقد أشارت شركة جوجل إلى ذلك في عوامل ترتيب المواقع، لذا عليك أن تهتم بزيادة سرعة تحميل موقعك الإلكتروني. تختلف نتائج البحث التي تظهر على الهاتف المحمول عن تلك التي تظهر على الحاسوب وذلك لسؤال البحث نفسه، لأنهما يملكان نتائج محركات بحث Google SERPs مختلفة. كما هو واضح، فإن تحسينات محركات البحث SEO هي الوسيلة لزيادة الدخول إلى موقعك، في حين أن واجهة المستخدم وتجربة المستخدم UX/UI هي الوسيلة لرسم الانطباع الأولي عن موقعك لدى المستخدمين. يعمل كلا العنصرين معًا لخدمة المستخدم، وهو ما يزيد من معدل التحويلات على موقعك، لذا فمن الضروري أن تأخذ الأمر على محمل الجد وأن تبذل جهدًا أكبر. تحسين محركات البحث SEO وتصميم واجهة المستخدم UI يمكن أن تؤدي واجهة مستخدم جذابة إلى زيادة كبيرة وسريعة في ترتيب موقعك الإلكتروني. إن أول ما يثير اهتمام أي مستخدم هو إيجاد محتوى سهل الفهم، كما أن واجهة المستخدم الممتازة تجعل الموقع أكثر جاذبية للمستخدمين؛ لكن امتلاكك لمنصة ممتعة بصريًا سيكون عديم الفائدة إذا لم تتوافق الجوانب التقنية مع تحسينات محركات البحث SEO. بفرض أنك تريد تصميم أفضل واجهة مستخدم UI ممكنة بالإضافة إلى تصميم موقع إلكتروني محترف، وتريد أيضًا علامة تجارية وخطط رقمية ممتازة؛ حينها يجب عليك التفكير بالتعامل مع شركة تصميم UX/UI. تصميم سهل التصفح تتغير الأحداث والوسائل بتغير الوقت، فوفقًا لمعايير شركة جوجل الحالية، فإن الموقع الإلكتروني الأساسي هو الموقع المناسب للهواتف المحمولة، وبما أن استخدام الهاتف المحمول أصبح متاحًا أكثر، فإن على المواقع الإلكترونية التوافق مع معايير جوجل الحالية، لذا يجب أن تكون مناسبةً للهواتف المحمولة، ويمكن أن يؤدي توافق موقعك مع الهواتف المحمولة إلى زيادة كبيرة في أداء محسنات محركات البحث SEO. شيفرة رمزية واضحة إذا كان موقعك الإلكتروني يستخدم شيفرةً رمزيةً واضحةً، فيمكن لذلك أن يزيد من سرعة الوصول إليه من قبل محركات البحث، وبالتالي الحصول على ترتيب عالي من قبل محرك بحث جوجل. تؤثر الشيفرة الرمزية أيضًا على أداء الموقع الإلكتروني، الأمر الذي ينعكس على الزائرين، فإن كان الأداء سيئًا، فسيؤدي ذلك إلى نقطة سلبية في تحسين محركات البحث SEO. العناوين الرئيسية يُتجاهل دائمًا الحديث عن العناوين الرئيسية عند ذكر تأثير تصميم واجهة المستخدم UI على تحسين محركات البحث SEO، فإذا لم تختر عناوين متعلقةً بالمحتوى، فلن تفهم محركات البحث الهدف من صفحتك، مما يعني انخفاض ترتيب موقعك بالموازنة مع الترتيب الذي ستناله عند اختيارك عناوين مناسبة. عندما تستخدم العناوين الصحيحة، ستفهم محركات البحث محتوى موقعك فهْمًا أفضل، فعلى الرغم من ضرورة استخدام العناوين المناسبة، فإنه من الضروري أيضًا عدم استخدام الكثير من العناوين، لذا قد يساعدك الاستخدام المتوازن للعناوين في تحسين ترتيب موقعك لدى محسنات محركات البحث SEO. التنقل الأساسي يرغب الزائرون دائمًا في الحصول على ما يريدون بسرعة، ونادرًا ما يلقون أي اهتمام بقراءة ما بين السطور إذا لم يتمكنوا من إيجاد ما يبحثون عنه، وينتقلون إلى موقع آخر ببساطة، لذا يجب أن تعمل بنية الموقع بالتزامن مع التنقل فيه، لكي يظهر الموقع في نتائج محركات البحث. تحسين محركات البحث SEO وتجربة المستخدم UX يُثبت رانك براين RankBrain العامل الأهم في ترتيب المواقع، أن لدى تحسين محركات البحث SEO وتجربة المستخدم UX أهدافًا مشتركة. كان فيما ما مضى نسخ الكلمات المفتاحية من المواقع الكبيرة من أكثر الأساليب شيوعًا للحصول على ترتيب عالٍ بين المواقع؛ أما في الوقت الحالي، فللحصول على تصنيف متقدم في صفحات نتائج محركات البحث SERPs، عليك أن تضع نفسك مكانهم، بمعنى آخر، يجب عليك أن تدرس كيفية تنفيذهم لخوارزميات البحث. وفقًا لشركة فور دوتس Four Dots الرائدة في مجال تحسين محركات البحث SEO والواقعة في مدينة نيويورك، فقد أصبح تطوير البحث الصوتي عنصرًا هامًا في تحسين محركات البحث SEO، إذ تكمن مهمة جوجل في إيصال المعلومات إلى الباحثين، والتي تجيب عن أسئلتهم وتحل مشكلاتهم، فلكي تظهر بنتائج البحث الصوتي، عليك اختيار كلمات مفتاحية تخاطبية، وذات كلمات عديدة. ركز على هذه النقاط الثلاث لتطوير محسنات محركات البحث SEO يُعد اهتمامك بكتابة محتوى موافق لتحسين محركات البحث SEO أمرًا ضروريًا إذا أردت تحسين ترتيب موقعك لدى محرك بحث جوجل، وإليك ثلاث نقاط تساعدك في ذلك. معدل الارتداد كلما تفاعل المستخدم مع واجهة المستخدم UI ومع محتوى الصفحات، انخفض معدل ارتداده عن موقعك، لذا يُعَد تصميم واجهة مستخدم جذابة ومحتوى تفاعلي من أولويات المواقع الإلكترونية. وكلما زاد الوقت الذي يقضيه الزائر في تصفح الموقع، انخفض معدل الارتداد أيضًا، وهو الأمر الذي ينعكس إيجابًا على أداء تحسين محركات البحث SEO. روابط متداخلة تُعَد الروابط الخلفية إحدى الطرائق لتعزيز أداء تحسين محركات البحث SEO، لذا من الجيد دائمًا إنشاء أكبر عدد ممكن من تلك الروابط، فعندما يستخدم الزائرون روابط صفحاتك، فإن ذلك يزيد من قيمة موقعك الإلكتروني. البيانات الوصفية قبل إدراج البيانات الوصفية، تأكد من أن العنوان الوصفي والوصف التعريفي جيدان بما فيه الكفاية، سيعزز ذلك من قيمة المحتوى بالنسبة لمحركات البحث، وسيزداد ترتيب موقعك لدى محسنات محركات البحث SEO. تجربة صفحة الويب يعمل معظم الناشرين في الحالة المثالية على تحسين صفحات الويب لزيادة سرعة التصفح، ولكن في الواقع، معظم الناشرين مقيدون بأنظمة إدارة المحتوى الشديدة. تفيد خاصية التنزيل السريع كلًا من المستخدمين والناشرين معًا، فعندما يحسن الموقع الإلكتروني من سرعته، فإنه يشهد ارتفاعًا ملحوظًا في التحويلات وفي أعداد الزيارات وكذلك في الأرباح. ما الذي يمكنك فعله لتحسين تجربة المستخدم UX في موقعك الإلكتروني تكمن الخطوة الأولى في الدخول إلى موقعك وقراءة كامل محتواه في جلسة واحدة، ومن ثم تقرر ما إذا كنت تريد الاستمرار بالقراءة، وذلك بالنقر على الروابط الموجودة فيه؛ أم أنك تريد التوقف بسبب شعورك بالتعب، وفي الحالة الأخيرة هناك أسباب وراء ذلك وكلها متعلقة بتجربة المستخدم. كيف تحسن من تجربة موقعك الإلكتروني أصبحت المقالات القصيرة شائعةً أكثر الآن. يمكن أن تؤدي العناوين التعبيرية سحرًا في جذب الزوار. وضع النقاط السوداء الدالة على بداية كل فقرة في مكانها الصحيح. تساعد الصور التوضيحية في جعل المحتوى مفهومًا. قدم إجابات مفيدة للقارئين. تصفح صفحاتك دائمًا من خلال أجهزة مختلفة. آراء الزوار هي الحل يمنحك التواصل مع الزوار المجال لتحسين الميزات، وكذلك لتطوير جودة تصميم كلًا من واجهة المستخدم UI وتجربة المستخدم UX، فإذا واجه المستخدم مشكلةً ما أو كان من الصعب عليه إيجاد شيء ما، فسيستطيع دائمًا مشاركة تعليقه، والذي يمكنه من خلاله مساعدة الموقع في إجراء التحديثات المناسبة. نشر موقع موبينيون Mopinion مقالًا يتحدث عن فوائد آراء العملاء وملاحظاتهم في تطوير نظام تجربة المستخدم UX، مؤكدًا تأثيرها على ولاء العملاء للعلامة التجارية. يُعَد عملاؤك هم المصدر الأهم للحصول على الملاحظات والآراء عن موقعك حول سهولة استخدامه وسهولة الوصول إليه، ففي النهاية أنت تستخدم في موقعك كلًا من واجهة المستخدم UI وتجربة المستخدم UX لتحسين تجربة المستخدم النهائية، لذا امنح عملاءك القدرة على التعبير عن رأيهم من خلال الاستطلاعات والمحادثات المباشرة. في الختام أصبح من الواضح الآن أن واجهة المستخدم UI وتجربة المستخدم UX وأيضًا تحسين محركات البحث SEO تعمل سويًا مثل فريق، إذ يمتلك هذا الثلاثي القدرة على تحسين موقعك الإلكتروني من خلال منحه السهولة في التنقل ومنح المستخدم السعادة والرضا والإجابات عن أسئلته. حتى إن كنت تدرك ما الذي يجعل تصميم UX/UI جيدًا وما الذي يجعله سيئًا، لا يزال أمامك تحديًا لمعرفة الإعدادات المناسبة لموقعك الإلكتروني، ويحتاج ذلك إلى العديد من الإجراءات مثل التحليلات والاختبارات الشاملة بالإضافة إلى آراء وملاحظات المستخدمين وأخيرًا الإمكانيات التقنية. لذا فإن لم تكن خبيرًا، استعن بمحترف في هذا المجال لضمان تحسين موقعك الإلكتروني من خلال أفضل تصميم لواجهة المستخدم UI ولتجربة المستخدم UX، ويُعَد ذلك استثمارًا ناجحًا إذا كان يعني أن منصتك ستصنف بمرتبة أعلى في محركات البحث، ومنه زيادة عدد الزائرين إلى موقعك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Impact of UX/UI On Website SEO. اقرأ أيضًا كل ما يجب أن تعرفه عن زيادة سرعة الصفحة لتحسين محركات البحث مدخل إلى تجربة المستخدم User Experience فهم ودراسة المستخدمين في مجال تجربة المستخدم الدليل إلى تهيئة واجهة المستخدم UI

تخيل أنك تذهب إلى الصفحة الرئيسية لموقع أمازون، ومن ثم تجد حزمةً من المنتجات الموضوعة ضمن قائمة، دون امتلاكك أي طريقة للوصول إليها؛ أو تخيل أنك تستخدم محرك البحث جوجل للبحث عن منتج تريد شراءه، ومن ثم لا يمكنك الوصول إليه. من هذا المنطلق، تُعَد الروابط الداخلية من أسرع الطرائق للتنقل ضمن أي موقع، ودونها يكاد يكون من المستحيل أن تنقل الزائر بين الصفحات المختلفة لموقعك الإلكتروني، لذا يجب أن تكون الروابط الداخلية جزءًا رئيسيًا من خطتك لتحسين محركات البحث SEO. ما الفارق بين كل من الروابط الداخلية والروابط الخارجية والروابط الخلفية؟ تنقلك الروابط الداخلية من صفحة ما ضمن موقع إلكتروني إلى صفحة أخرى ضمن نفس الموقع الإلكتروني، أو يمكن القول بأنها تنقلك من منشور إلى منشور آخر ضمن ذات الموقع الإلكتروني، في حين أن الروابط الخارجية تنقل المستخدم من محتوى موقع إلكتروني إلى محتوى موقع إلكتروني آخر. تحتوي المواقع الإلكترونية عالية الجودة على كل من الروابط الداخلية والروابط الخارجية على حد سواء، فكلا النوعين من الروابط يخبران محرك البحث جوجل Google ومحركات البحث الأخرى أن هذا المحتوى مهم كونه يرتبط مع محتوى آخر. تختلف الروابط الخلفية قليلًا هنا، إذ يمكن عدّها نوعًا من الروابط الخارجية، فمن وجهة نظر محرك البحث جوجل، يُعَد المحتوى الجيد هو المحتوى الذي يرتبط مع موقع إلكتروني آخر، إلا أن المشكلة تكمن في أنه لا يمكنك أن تجبر موقعًا إلكترونيًا آخر على الارتباط بمحتوى موقعك الإلكتروني، ويمكنك حل هذه المشكلة عن طريق ربط محتوى موقعك الإلكتروني بمصادر مثل منشورات وسائل التواصل الاجتماعي والنشرات الإخبارية والبيانات الصحفية. تختلف الروابط الداخلية عن الروابط الخلفية، ولكن غالبًا ما يُتحدث عنهما كما لو أنهما ذات الشيء، وقد يرجع ذلك إلى أن بعض الناس يَعُدون الانتقال من محتوى موقع إلكتروني إلى محتوى آخر ضمن ذات الموقع على أنه رجوع "للخلف"، لذا فإنهم يطلقون اسم "الروابط الخلفية" على من هي أساسًا "الروابط الداخلية"، لكن هذا تعبير خاطئ، لذا أردنا فقط أن نوضح أن الروابط الخلفية لمحتوى موقع إلكتروني تأتي من مصادر خارجية، وليس من محتوى من ذات الموقع الإلكتروني. الروابط الداخلية وعلاقتها بتحسين محركات البحث يعتمد المستخدمون ومحركات البحث على الروابط الداخلية للوصول إلى محتوى آخر ضمن موقعك الإلكتروني، فعندما يتعلق الأمر بمستخدمي موقعك، فإن الروابط الداخلية تساعدهم على التنقل عبر موقعك والعثور على المحتوى الذي يهتمون به، لا سيّما عندما يتعلق المحتوى بصفحة يتواجدون فيها حاليًا. يسهل أيضًا على محركات البحث العثور على محتوى موقعك الإلكتروني إذا كان قد رُبط مع محتوى آخر، إذ تَعُد محركات البحث صفحتك موجودةً بمجرد وجود روابط داخلية تنقل المستخدمين إليها، فهي تتبع كل رابط موجود ضمن موقعك الإلكتروني بدءًا من الصفحة الرئيسية، وذلك لمعرفة الصفحات والمشاركات الموجودة وكيفية ارتباطها مع بعضها البعض، ومن ثم يمكن لمحرك البحث فهرسة كل المحتوى المرتبط بالموقع، إضافةً إلى تحديد الصفحات التي تغطي موضوعًا معينًا. كيفية هيكلة موقعك على الرغم من أن كلًا من الروابط الداخلية والروابط الخارجية مفيدة لتحسين محركات البحث، إلا أنه لا يمكنك التحكم سوى بالروابط الداخلية، ولهذا السبب يجب أن تكون الروابط الداخلية جزءًا رئيسيًا من خطتك لتحسين محركات البحث. هناك عدة أنواع من الروابط الداخلية التي يمكنك استخدامها على موقعك الإلكتروني، وأكثرها وضوحًا هي روابط التنقل الموجودة في القائمة أعلى موقعك الإلكتروني. تحتوي معظم الصفحات الرئيسية أيضًا على روابط ضمن المحتوى نفسه، وهناك روابط أخرى تدعى بالروابط السياقية، وهي الروابط التي تضيفها داخل منشوراتك أو صفحاتك لتوجيه الزوار إلى محتوى آخر يتعلق بالمحتوى الأصلي، وإذا كان لديك عدد قليل من مشاركات المدونات المختلفة التي تدور حول ذات الموضوع، فيمكنك إضافة روابط سياقية لتوجيه الزوار إلى مزيد من المنشورات المرتبطة ببعضها البعض. لا تقتصر فائدة الروابط السياقية على المستخدمين فحسب، بل إنها تتيح لمحركات البحث معرفة المحتوى ذي الصلة على موقعك الإلكتروني، وهذا ما يتيح لمحركات البحث إمكانية تحديد قيمة المحتوى، لأنه كلما زاد ارتباط المحتوى بصفحات أكثر، دلّ ذلك على أنه ذو فائدة وقيمة أكبر، وذلك حسب خوارزميات محرك البحث جوجل، ولهذا فإن الروابط الداخلية مهمة لتحسين محركات البحث، كما أنها تساعد المستخدم على التنقل بسهولة ضمن موقعك الإلكتروني، مما يوفر له تجربة مستخدم ناجحة. يجب عليك أن تتذكر أن هذه الروابط تُعَد ربطًا لمحتويات موقعك الإلكتروني المتعلقة ببعضها البعض، لذا احذر أن تربط مقالًا يتحدث عن إصلاح السيارات بمقال آخر يتحدث عن لغة البرمجة PHP، وإلا فإن محرك البحث جوجل ومحركات البحث الأخرى لن تتمكن من إيجاد العلاقة بين المحتويات المرتبطة، وهو الأمر الذي ينعكس سلبًا على ترتيب موقعك ضمن نتائج البحث. الصفحة الرئيسية تحتوي الصفحة الرئيسية في معظم الأحيان على أكبر عدد من الروابط الداخلية كونها الصفحة التي تنتقل من خلالها إلى معظم الصفحات، لذا فإن أي روابط تُضاف إلى الصفحة الرئيسية، فإنها ستمتلك قيمةً أعلى وفقًا لخوارزميات جوجل، وذلك بسبب ارتباطها بالصفحة الرئيسية، مما يعني أنك إذا طرحت صفحةً أو منشورًا جديدًا وتريد من جوجل أن يقدّره ويزيد من ترتيبه في سلم نتائج البحث، فمن الأفضل أن تربطه بالصفحة الرئيسية لموقعك الإلكتروني. علاوةً على ذلك، يمكن لمحركات البحث العثور على ارتباطات الصفحة الرئيسية وفهرستها بسرعة أكبر، ولكن لا يُنصح بربط جميع صفحاتك بالصفحة الرئيسية، إلا أن ربط محتوى جديد هناك يمكن أن يحظى باهتمام أكبر في محركات البحث. الهيكل الهرمي للموقع الإلكتروني يُقصد بالهيكل الهرمي تقسيم محتوى المواقع الإلكتروني إلى عدة أقسام، بحيث يحتوي كل قسم على عدد من المنشورات، ويكون الهرم على الشكل التالي: تتصدر الصفحة الرئيسية قمة الهرم. تأتي الأقسام والفئات أسفل الصفحة الرئيسية وأعلى المنشورات. تتذيل المنشورات هيكل الهرم. تزداد أهمية الصفحة باقترابها من قمة الهرم، فالصفحة الرئيسية هي أهم صفحة في موقعك الإلكتروني، في حين أن المنشورات تأتي في مؤخرة الصفحات من ناحية الأهمية، لكنها بالطبع ليست قاعدةً دائمةً، فربما تفوق بعض المنشورات في أهميتها بعض الفئات أو الأقسام الأخرى، كما يمكن للصفحات التي تحتل ذات المستوى من الهرم أن تتفاوت في أهميتها، وذلك بناءً على العديد من العوامل، مثل اختلاف ارتباطها مع الصفحات الأخرى. يجب عليك في العموم ربط المحتوى نزولًا من قمة الهرم. بمعنى آخر، يجب أن تشير صفحتك الرئيسية إلى الفئات والأقسام، لا أن تتخطاها لتشير مباشرةً إلى المنشورات التي في أرضية الهرم. في المقابل، يجب أن تشير الفئات والأقسام إلى المنشورات، وأخيرًا يمكنك ربط المنشورات ببعضها البعض، كما يمكن ربطها مع الفئات والأقسام حسب ما تقتضي الحاجة. المحتوى الأساسي والمحتوى الداعم يمكن تقسيم المحتوى ضمن موقعك الإلكتروني إلى محتوى أساسي ومحتوى داعم، فالمحتوى الأساسي هو حجر الأساس لموقعك الإلكتروني، وهو المحتوى الذي تريد أن يجده الأشخاص أولًا عندما يزورون موقعك الإلكتروني، فقد تتحدث تلك الصفحات عن الخدمات أو المنتجات التي يتخصص فيها موقعك. على سبيل المثال، إذا كان لديك موقع إلكتروني للياقة البدنية المكتسبة من خلال الجري، فقد يتضمن المحتوى الأساسي مقالات حول الفوائد العقلية والجسدية للجري؛ أما المحتوى الداعم، فهو المحتوى المرتبط بالمحتوى الأساسي، لكنه ليس على علاقة مباشرة بالخدمات أو المنتجات التي يقدمها موقعك الإلكتروني، إذ يمكن أن يتضمن مقالات تتحدث عن الصحة العقلية والجسدية، ومن ثم يمكنك ربط مقالات المحتوى الداعم مع مقالات المحتوى الأساسي. باختصار، يمكننا القول أن المحتوى الداعم ليس مهمًا لموقعك أو مرتبطًا بالمنتجات كما هو الحال مع المحتوى الأساسي، ولكن يمكن أن يقدم بعض الإفادة للزوار. الأسئلة الشائعة تواجه أصحاب المواقع الإلكترونية بعض الأسئلة الشائعة حول الروابط الداخلية لتحسين محركات البحث، فيتخبطون يمنةً ويسرةً باحثين عن إجابة تنهي شكوكهم، ولذلك جمعنا أهم الأسئلة الشائعة التي صادفناها مع تقديم الإجابات المناسبة لها. كم عدد الروابط الداخلية المسموح بها؟ لا توجد إجابة مباشرة على هذا السؤال، فلدى جوجل القدرة على الوصول إلى مئات الروابط على الصفحة، ومع ذلك، فإن جوجل يحاول معرفة هيكل الموقع من خلال الروابط الموجودة فيه، لذا فإن كنت تحشو الصفحات والمنشورات بروابط داخلية لا قيمة لها في محاولة لتحسين الصفحة، فإنك بذلك تربك محرك البحث جوجل، وتجعله عاجزًا عن إدراك الهيكل الفعلي لموقعك، مما ينعكس سلبًا على ترتيب موقعك الإلكتروني ضمن نتائج البحث. إضافةً إلى ذلك، يمكن أن يضر العدد الكبير من الروابط الداخلية بتجربة المستخدم، فيبدو موقعك الإلكتروني وكأنه متاهة لا يدخلها زائر إلا ويغدو ضائعًا بها، ولذلك أثر سلبي على تحسين محركات البحث، لذا يجب عليك أن تستخدم الروابط الداخلية باعتدال وبما تقتضيه الحاجة، وتأكد بأنك تربط الصفحات التي تتعلق ببعضها البعض. هل ستعاقبني جوجل إذا استخدمت الكثير من الروابط الداخلية؟ يمكن أن يضر ذلك بترتيب موقعك الإلكتروني قليلًا، ومع ذلك، لن يحظر جوجل موقعك الإلكتروني من نتائج البحث تمامًا، إلا أن التهديد الحقيقي يكمن في عدم قدرة جوجل على التعرف على هيكل موقعك وطريقة تنظيمه، مما يصعب عليه عرض نتائج بحث دقيقة للمستخدمين. ماذا لو لم يكن لدي محتوى ذو صلة لأربط معه؟ إذا كنت تريد أن تعثر محركات البحث على صفحاتك، فيجب عليك أن تربطها مع محتوى مناسب، وإذا لم يكن لديك ذلك المحتوى المناسب، فإن أفضل خطة يمكنك اتباعها هي أن تبدأ بإضافة ذلك المحتوى، يومًا بعد يوم، وأسبوعًا تلو الآخر، وسترى بأنه أصبح لديك المحتوى المناسب الذي يمكنك أن تربطه مع الصفحات الأخرى، وهنا يمكنك تعديل المحتوى السابق وربطه مع المحتوى الجديد المناسب، ولكن قبل كل ذلك، يجب أن تسأل نفسك "إذا لم يكن لدي أي محتوى مرتبط بهذه الصفحة، فلماذا هي موجودة على موقعي الإلكتروني أساسًا؟". في الختام تعمل الروابط الداخلية على ربط الصفحات المتعلقة ببعضها البعض على ذات الموقع الإلكتروني، كما أنها تساعد على إنشاء هيكل هرمي للموقع، ويمكننا القول بأن أسلوب التربيط الداخلي يساعد المستخدمين ومحركات البحث على فهم ثلاثة أشياء أساسية، وهي: العلاقة بين الصفحات والمشاركات. أهمية محتوى موقعك الإلكتروني. قيمة محتوى موقعك الإلكتروني. لا يمكن لمحركات البحث الوصول إلى كل محتوى موقعك الإلكتروني دون وجود الروابط الداخلية، مما يعني أن الصفحات والمشاركات التي لا توجد روابط تقود إليها ستبقى خاويةً من أي زائر، ولن يتمكن محرك البحث من العثور عليها، وبالتالي فإنها لن تظهر في نتائج البحث للمستخدمين. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Do Internal Links Help SEO? Yes! Here’s How and Why لصاحبه Lindsay Pietroluongo. اقرأ أيضًا تهيئة المواقع لمُحركات البحث (SEO)، ماهيّتهُ وأهميّته؟ التوجهات الحديثة في تحسين الظهور ضمن محركات البحث تحسين الظهور في محركات البحث

يسعى المسوقون دائمًا إلى ترك انطباع أول جيد عنهم لدى جمهورهم المستهدف، وذلك عندما يتعاملون معهم عبر رسائل البريد الإلكتروني وقوائم المتابعين، إذ يكتب المسوقون الرسائل الإلكترونية للتأثير بإيجابية على الجمهور، من خلال العبارات الجميلة والعناوين الرئيسية الجذابة، بالإضافة إلى رسائل الترحيب المثيرة للاهتمام. يُعَد توقيع البريد الإلكتروني أحد أكثر العوامل التي يُتغافل عنها باستمرار، إذ يمكنك أن تجعل بريدك الإلكتروني أكثر احترافيةً من خلال إضافة شعار إلى توقيعك، ولا يهم إن كنت تستخدم البريد الإلكتروني بغية الترويج لمنتجات جديدة، أو لتشكر العملاء على التسجيل، أو حتى تشاركهم أحدث نشراتك الإخبارية. يمنح الشعار الجيد شركتك علامةً مميزةً، ويرسّخ صورتها بين الشركات حول العالم، مما يزيد من احتمالية التعرف على علامتك التجارية. وإليك بعض النصائح المهمة لجعل رسالتك مميزة في صندوق بريد المستخدم. إنشاء تصميم احترافي إن الهدف من إضافة توقيع لدى بريدك الإلكتروني هو ترك انطباع دائم في عقول المستلمين، لذا لا يجب الإكثار من العناصر المُدرَجة في الشعار لأن ذلك يجعله معقدًا جدًا، ولا يجب أيضًا التقليل منهم كي لا يصبح الشعار مملًا للغاية، وإليك بعض النصائح المهمة لتصميم شعار احترافي. حافظ على اتساق الخط اختر دائمًا خطًا متوفرًا في جميع الحواسيب كي لا يظهر توقيعك مختلفًا عند المستلمين، كما يحدث معك عندما تشتري مثلجات بالشوكولا، ثم يتبين لك أنها بالفانيلا، وإذا كنت تريد استخدام خط غير شائع، فمن الأفضل أن تلجأ إلى الخطوط الاحتياطية، إذ تُستخدم تلك الخطوط عندما لا تكون الخطوط الأساسية متاحة. من الممكن أيضًا استخدام خطوط سيريف serif أو خطوط سانس سيريف sans serif، لكن لا يُنصح باستخدام كلا الخطين معًا، لأن ذلك يُؤثر سلبًا على عملائك. باستخدامك الخط المناسب باستمرارية وثبات، فإن توقيع بريدك الإلكتروني سيبدو احترافيًا. تصميم شعار مناسب لجميع الأقسام في الشركة يجب على توقيع البريد الإلكتروني أن يزود المستلمين بمعلومات شاملة متعلقة بالشركة، لذا يجب عليك تجنب الشعارات العديدة. يريد موظفو الشركة بمختلف الأقسام إضافة معلومات متعلقة بهم، على سبيل المثال، يفضل أعضاء فريق المبيعات أن يكون لديهم تصميم متعلق بالقسائم والحسومات، بينما يفضل فريق التسويق إضافة رابط لمدونة إعلامية ليساعدهم على جذب العملاء، وبالتالي فإنه من الضروري أن تمتلك شعارًا موحدًا ذا صلة بجميع الإدارات. قلل من الألوان المستخدمة في التصميم بينما تقرر أي الألوان يجب أن تستخدمها في توقيع البريد الإلكتروني، تذكر أنه كلما قللت الألوان كان ذلك أفضل، إذ ليس من الجيد أن يكون التصميم مشتتًا للانتباه لأنه من السهل جدًا أن تسرح بتفكيرك بعيدًا، ويحدث ذلك عادةً عند استخدام الكثير من الألوان، لذا حاول أن تستخدم أقل من ثلاثة ألوان ضمن التصميم، وسينعكس ذلك إيجابًا على شعار العلامة التجارية. استخدم صورا عالية الدقة تُعَد الصور نموذجًا ممتازًا لبناء الثقة مع مستلمي رسائلك الإلكترونية، فهي تضفي الحركة على رسالتك وتمنح منتجك المصداقية، وهو الأمر الذي يزيد من احتمالية زيادة التفاعلات. إذا أردت أن تضيف صور طاقم العمل أو شعار شركتك في توقيع بريدك الإلكتروني، تأكد من ضغط هذه الصور قبل رفعها على الموقع، إذ أنه لا شيء مزعج أكثر من امتلاء البريد الإلكتروني بصور مرتفعة الحجم حرص على أن تكون خلفية الصور بيضاء، إذ أن الخلفية الشفافة من الممكن أن تظهر سوداء، بينما قد تبدو خلفيات أخرى غريبةً عن العين. تصميم شعار مجزأ يحوي بطاقات تعريفية للموظفين شاع في الآونة الأخيرة أسلوب للتسويق عبر البريد الإلكتروني يدعى B2B، وآلية عمله ببساطة هي استخدام أسماء الموظفين وبريدهم الإلكتروني في التسويق، فإلى جانب الاسم ومعلومات الاتصال يُضاف شعار أيضًا، إذ يمكنك تفعيل ذلك الشعار من خلال رابط قابل للنقر، أو من خلال زر يحث القارئ على النقر عليه. من الضروري ملاحظة أن عناصر التسويق الموجودة في الشعار تُضاف بطريقة دقيقة وواضحة للغاية، كما أنها تُظهر العروض والمنتجات والموارد، كل ذلك في سبيل جذب العملاء وزيادة عدد الزيارات. فمع انتشار منصات التسويق التي تستخدم بطاقات تعريفية للمستخدمين، يمكن للشركات أن تُقسم تلك البطاقات التعريفية حسب الأقسام المختلفة في الشركة، إذ يستطيع مديرو المبيعات أن يجعلوا شعارهم من نمط الزر الذي يحث القارئ على الضغط عليه. يعتمد الأمر على أهداف كل قسم في الشركة، وإليك في الصورة مثالان عن تصميم شعار يحوي بطاقات تعريفية للموظفين، لاحظ أن البطاقة الأولى احتوت على زر "احجز نسخة تجريبية"، وهي خاصة بقسم المبيعات، بينما احتوت البطاقة الثانية على زر "تواصل معنا"، وهي خاصة بقسم العلاقات العامة. يمكنك أن تُقسم البطاقات التعريفية إلى مستويات مختلفة من التواصل مع العملاء، مثل رسائل البريد الإلكتروني الترويجية ورسائل الاستجابات وكذلك الرسائل المهمة وغير المهمة. تصميم شعار ملائم للهواتف المحمولة يستخدم 59% من جيل الألفية الثالثة و67% من الجيل السابق الهواتف المحمولة لتفقد بريدهم الإلكتروني، مما يعني أن أكثر من نصف جمهورك المستهدف يقضون وقتهم على الهواتف المحمولة، لذا يجب أن يكون شعارك مصمَمًا ليناسب الهواتف المحمولة. تذكر أنه لن يرى الجميع الشعار على نفس الشاشة وبنفس الحجم الذي رأيته أنت عند تصميمه، إذ أن حجوم الشاشات تختلف باختلاف المستخدمين، كلما تعاملت مع هذه المشكلة باكرًا، كانت نتائج حملتك أفضل. هناك عامل آخر عليك أن تأخذه في الحسبان، وهو أن شاشات الهواتف تأتي أساسًا بحجم أصغر من شاشات أجهزة الحاسوب، لذا تأكد من أن معلوماتك وصورك تبقى واضحةً ومقروءةً عند تصغيرها. إذا أصبح شعار علامتك التجارية مزعجًا بالنسبة لك، استبدله بنسخة أبسط أو بشعار آخر قابل للتطوير، وتأكد من كون الروابط التي تضيفها مناسبةً وصالحةً للاستخدام، أي لا يجب أن تكون الروابط صغيرةً جدًا أو قريبةً من بعضها، فبدلًا من أن يضغط المستخدم على رابط لينقله إلى إنستغرام مثلًا، فإنه يضغط على رابط آخر ينقله إلى فيسبوك. ضع في حسبانك أن مستلمي بريدك الإلكتروني يستخدمون برامج أنظمة مختلفة، لذا اختبر مسبقًا كيف يبدو شعار بريدك الإلكتروني في حسابات العملاء المختلفين، إذ أن لغة البرمجة HTML تُعرض بطريقة مختلفة عند كل عميل، فعندما يجيب شخص ما على رسالتك أو يحوّلها، لاحظ كيف يظهر شعار بريدك الإلكتروني. لائم شعار بريدك الإلكتروني مع علامتك التجارية يجب أن يوفر شعار بريدك الإلكتروني فرصًا أكبر للتعرف على علامتك التجارية، إذ يجب أن يكون شعار بريدك الإلكتروني ممثلًا عن علامتك التجارية أو مكملًا لها، على سبيل المثال، إذا كنت كاتبًا في دار للنشر، يمكن أن يحوي شعار بريدك الإلكتروني ريشةً أو قلم حبر ينقش الحرف الأول من اسمك أو من اسم شركتك. وفيما يتعلق بالشركات الكبرى، فإن التصرف الأفضل هو امتلاك شعار موحد لجميع الموظفين، ومن الضروري أيضًا الحصول على ألوان مميزة وأشكال وخطوط وتصاميم موحدة للجميع، لذا يُفضَل تعيين شخص مختص بتصميم شعار بريد إلكتروني للمنظمة بأكملها أو لكل قسم منها. فعالية توقيع البريد الإلكتروني الآلي على الحملات التسويقية أُجريت دراسة على المسوقين ورجال الأعمال من بلدان الولايات المتحدة الأمريكية والمملكة المتحدة وأستراليا وكندا، وحوالي 50 دولةً أخرى، إذ أظهرت تلك الدراسة أن 62% منهم يستخدمون توقيعات بريدهم الإلكتروني للتسويق بانتظام أو من حين لآخر، وتعني هذه الزيادة في عدد مستخدمي توقيعات البريد الإلكتروني ازدهارًا كبيرًا في سوق توقيعات البريد الإلكتروني. ومع الزيادة في عدد المستخدمين، فإن هناك حاجة متزايدة لتحويل توقيع البريد الإلكتروني إلى نظام آلي، وهناك العديد من الأدوات لتصميم توقيعات آلية، مثل هوب سبوت HubSpot وMySignature ونيو أولدستامب Newoldstamp وديزاين هيل Designhill وكذلك Si.gnatu.re ووايزستامب Wisestamp، والعديد من الأدوات الأخرى. فكّر باستخدام حملات توقيع البريد الإلكتروني مثل أسلوب جديد للتسويق لشركتك، فمع التحسينات التي يقدمها نظام الأتمتة، يمكنك تصميم شعار لإطلاق تلك الحملات التسويقية. تسمح لك بعض منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني بإدراج وتعديل الشعارات في جميع توقيعات الموظفين، فمن لوحة القيادة لتلك المنصات، تستطيع تسمية حملتك ووضع شرح موجز عنها وتحديد تاريخ بدء الحملة وتاريخ نهايتها، إضافةً إلى العديد من المزايا الأخرى. لدينا في الصورة مثالًا عن توقيع بريد إلكتروني آلي يُستخدم للإعلان عن "مبيعات ضخمة يوم الإثنين". تتبع مؤشرات الأداء المرتبطة بالشعار تتعلق نصائحنا السابقة كلها بكيفية جعل توقيع البريد الإلكتروني ذا تأثير فعال، وذلك من خلال إضافة إعلانات تسويقية ومعلومات ذات صلة بالموضوع، وكذلك عناصر التصميم و أمور أخرى، ولكن ماذا عن قياس مدى فعالية توقيع بريدك الإلكتروني؟ في النهاية نحتاج جميعًا لمعرفة نتائج الجهود التي بذلناها، لذا يجب علينا تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة بتوقيع بريدك الإلكتروني، مثل الرسائل المرسَلة والنقرات والانطباعات. يُقصد بالانطباعات عدد المرات التي شوهدت فيها توقيعاتك وشعار شركتك، وبالنظر إلى ذلك العدد، يمكنك معرفة عدد المرات التي فُتح فيها بريدك الإلكتروني، وتذكر أن المؤشر الأكثر أهميةً هو عدد النقرات. ومن خلال هذه الأرقام، يمكنك دائمًا تطوير شعار وتوقيع بريدك الإلكتروني، إضافةً إلى المعلومات الأخرى الموجودة فيه. تبذل الشركات جهودها كاملةً عندما يتعلق الأمر بالتسويق والمبيعات لحصد أفضل النتائج، لذا يجب عليك أيضًا الاستفادة من توقيع البريد الإلكتروني حتى في عمليات تسجيل الخروج، وذلك من خلال تتبع البيانات التي تستند إلى مؤشرات الأداء الرئيسية. نصيحة إضافية ألق نظرةً دائمًا على توقيع بريدك الإلكتروني، فعندما تنتهي من تصميمه، عاينه في بريد العملاء في سياق رسالة عادية، وفكر في كيفية إدراك المستلم لتوقيع بريدك الإلكتروني، مما يساعدك على معرفة رد فعل الجمهور واكتساب منظور أفضل لتطوير شعارك، واختبر أيضًا توقيع بريدك الإلكتروني لدى هواتف محمولة متعددة ومنصات مختلفة. في الختام يمكن لتوقيع بريدك الإلكتروني ولشعاره التأثير بدرجة كبيرة على صورة علامتك التجارية، فقد تبني شركتك علاقةً طويلة الأمد مع المستخدمين بسبب تصميمك شعارات ممتازة لبريدك الإلكتروني، وإليك بعض النقاط السريعة: يمكنك استخدام التوقيعات للإعلانات، ولتوجيه الزوار إلى مواقعك وللمزيد من الميزات الأخرى؛ تذكر فقط أهداف التواصل التي تسعى إلى تحقيقها وما الذي قد يثير اهتمام القراء. اسعَ دائمًا لإنشاء تصميم احترافي مناسب لأجهزة الهواتف المحمولة، واحرص على أن يكون ملائمًا لعلامتك التجارية. جزّء توقيع البريد الإلكتروني والشعار بحسب الأقسام المختلفة في شركتك. استفد من نظام الأتمتة في تصميم توقيعات البريد الإلكتروني. تتبع أيضًا مؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة بتوقيع البريد الإلكتروني. عاين التوقيع والشعار للكشف عن الأخطاء غير الملحوظة وتصحيحها. أخيرًا، لا يُعَد تصميم توقيع البريد الإلكتروني علمًا معقدًا، لكن للحصول على النتائج المرجوّة، فإنك تحتاج إلى الصبر وإلى الخبرة، علاوةً على مهارات التصميم والتسويق. نأمل أن تكون النصائح الستة السابقة مفيدةً لك في تصميم شعار احترافي وتوقيع بريد إلكتروني فعال. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Email Signatures: 6 Tips on How to Add an Effective Logo Design لصاحبه Rochelle Williams. اقرأ أيضًا دليلك إلى تصميم شعارات احترافية كيف تكتب رسالة بريد إلكتروني لمتابعة العملاء وضمان استجابتهم محاسن ومساوئ استخدام بريد إلكتروني مشترك لتقديم الدعم الفني قواعد تصميم المطبوعات والإعلانات

لا يقتصر التصميم على مجرد نص يُكتب ويُدمج مع بعض الصور الجميلة، فهو مُعقَد أكثر من ذلك، ويدرك الأشخاص الذين يعملون في هذا المجال مدى تشابكه مع علم النفس السلوكي البشري، فعملية التصميم أبعد من كونها مجرد إنشاء صفحة رئيسية، أو تصميم شعار جميل، أو نشر صور المنتجات على شبكة الإنترنت. إذا استحوذت جيدًا على مهارة التصميم، فإنك قد امتلكت أفضل أداة لجذب العملاء المحتملين وزيادة مبيعاتك، فنحن في عالم هيمنت عليه التقنية وأصبحت بقدراتها الكبيرة توجهه حيث ما تشاء، لذا يُعَد التصميم الرائع عنصرًا مهمًا في التسويق. ولا شك أن النجاح الكبير ترافقه مسؤوليات كبيرة، لذا يجب عليك تكريس الكثير من الوقت والجهد والمعرفة لتتمكن من استخدام التصميم جيدًا. كيف يزيد التصميم الرائع من حجم المبيعات؟ قبل أن نخوض في الحديث عن بعض النصائح التنفيذية في التصميم، فإننا سنوضح بعض الأمور التي يجب أن تراعيها في رسائلك التسويقية، وهي: جذب انتباه الجمهور المستهدف. توضيح القيمة التي سيقدمها المنتج. تحسين تجربة العملاء من خلال التكيف مع احتياجاتهم وسلوكياتهم. إقناع الزائر أو المشاهد باتخاذ إجراء من إجراءات عملية الشراء، أو دفعه نحو الاشتراك في النشرة الإخبارية، أو إنشاء ملف تعريف، ونحو ذلك. تعزيز ثقة العملاء المحتملين بالمنتج. والآن بعدما ناقشنا مزايا التصميم الرائع وقدرته على زيادة مبيعاتك، فقد حان الوقت لبدء العمل، إذ لا يمكنك تحقيق أي ميزة من مزايا التصميم إذا لم تتمكن من تنفيذه جيدًا، وإليك بعض الخطوات التنفيذية التي تساعدك على إنشاء تصميم جيد. استخدام الصور المرئية تُعَد المرئيات أهم جزء في التصميم، فوفقًا لآخر تقرير صادر عن معهد تسويق المحتوى حول الاتجاهات التي يركز عليها خبراء المحتوى، فقد صوّت 73% من الخبراء على ضرورة إنشاء المزيد من المحتوى المرئي، وإذا نظرت إلى الرسم البياني أدناه، فسترى أن 55% منهم يعملون بجد على إنشاء محتوى مرئي خاص بهم. تُعَد العناصر المرئية وسيلةً مهمةً لجذب انتباه العملاء المحتملين ولإقناعهم بالمنتج، كما أنها تقدم معلومات غزيرة، فيمكن لصورة واحدة أن تغنيك عن قول ألف كلمة، كما يمكن لمقاطع الفيديو أن تدفع الناس نحو اتخاذ إجراءات فعّالة، وهناك العديد من الخيارات المتاحة للعناصر المرئية في يومنا هذا، وإليك نظرةً خاطفةً على بعضها. تصميم الملصقات يحتاج إنشاء ملصق رائع إلى بذل الكثير من الجهد، فأنت بحاجة إلى معرفة الألوان التي يجب أن تختارها، وأي الخطوط أفضل، والصور التي يجب عليك إضافتها إلى الملصق، وما إلى ذلك. لطالما استُخدمت الملصقات في التسويق، حتى قبل بزوغ عالم الإنترنت، فهي الطريقة الأفضل التي يمكنك من خلالها مشاركة المعلومات حول الأحداث والمنتجات الجديدة مع عملائك، فهي كانت طريقةً فعالةً، ولا تزال كذلك في يومنا هذا. يمكنك استخدام مواقع مثل HelloPrint لإنشاء ملصقات ذات قوالب جاهزة، ستستغرق العملية وقتًا أقصر بكثير، وسيكون لديك وقت كافي للتركيز على ما تبقى من تصميماتك. الرسوم البيانية تُعَد الرسومات البيانية أحد أكثر أشكال المحتوى المرئي في يومنا هذا، إذ يمكنك من خلال صورة واحدة إيصال الكثير من المعلومات للعملاء المحتملين، وخاصةً إذا كانت لديك الكثير من الأرقام والإحصائيات التي تريد مشاركتها، فوفقًا [لإحصائية أجراها موقع TheContentClub، فإن احتمال أن تُقرأ الرسومات البيانية أعلى بـ 30 مرةً من احتمال قراءة المحتوى النصي، وعلاوةً على كون الرسومات البيانية جذابةً للقارئ، فهي تساعده على التركيز على الجزء الأكثر أهميةً من البيانات. الاهتمام بالألوان تضيف الألوان تأثيرًا هائلًا على جودة تصميمك، وليس في الجانب الجمالي فحسب، بل إنه يمكنك إثارة الاستجابة العاطفية المرغوبة لدى المشاهدين من خلال استخدام الألوان المناسبة. تتمتع الألوان بقدرة فريدة على التأثير في سلوك العملاء، فسواءً كنت تصمم ألوان الموقع أو كنت تصمم عنصرًا مرئيًا، فإنه يجب عليك أن تولي الألوان اهتمامًا كبيرًا، ويمكنك اعتماد العديد من الأدلة عند اختيار نظام الألوان، فعلى سبيل المثال، يفترض عالم النفس الشهير بلوتشيك Plutchik أن العواطف تُقسم إلى ثماني فئات، وهي: الحزن الفرح الثقة الترقب الاشمئزاز المفاجأة الغضب الخوف وعلى هذا الأساس يمكنك اعتماد لون محدد لكل عاطفة. يمكنك أيضًا اعتماد عجلة الألوان بلوتشيك الخاصة بالعواطف، واستخدامها لتكون دليلًا مرجعيًا للعواطف في تصميمك. التزم البساطة في تصميمك قد تبدو لك التصميمات الفوضوية جيدةً في جذب انتباه العملاء المحتملين، لكنها في الحقيقة سيئة للغاية في هذا الجانب، فالناس مشغولون في العديد من الأشياء في يومنا هذا، وإذا ألقيت عليهم معلومات كثيرة في تصميم واحد، فسيتجاهلونه ولن يرغبوا في استثمار وقتهم فيه. قد ترى أن وضع الكثير من التفاصيل يُعَد أمرًا مغريًا للغاية، لكن الأمر سينعكس سلبًا على تجربة المستخدم، فقد لاقت البساطة في التصميم نجاحًا كبيرًا في أيامنا هذه، وفي هذا الصدد أجرت مجموعة Nielsen Norman Group أبحاثها، إذ تشير جميع النتائج التي توصلوا إليها في هذا الأمر أن الناس يفضلون البساطة في التصميم، لأنهم يستطيعون التنقل بسهولة، ولأنها تبدو احترافيةً أكثر. عندما نتحدث عن البساطة، فإننا نفكر في الجمع بين عدد قليل من الألوان، مع الحرص على توفير مساحة بيضاء كبيرة، وعدم إغراق العميل بالعديد من الرسومات والنصوص الكبيرة. مراعاة مستخدمي المحمول في تصميمك هل تعلم أن أكثر من 59% من المستهلكين يبحثون عن المنتجات والخدمات على هواتفهم المحمولة قبل اتخاذ قرار الشراء؟ وأن أكثر من 2 مليار شخص يستخدمون أجهزتهم المحمولة للتصفح ولإجراء عمليات الشراء عبر الإنترنت؟ لذا فإن أي تصميم أو خطة تسويق لا تأخذ في حسبانها مراعاة مستخدمي الهواتف المحمولة فإنه محكوم عليها بالفشل المؤكد. يجب عليك أن تأخذ في الحسبان ظهور تصميمك جيدًا على كل من الحواسيب والهواتف المحمولة، وإليك بعض النصائح التي تساعدك على البدء: الاستخدام السليم للمساحات: المساحة الموجودة على الهواتف المحمولة محدودة أكثر بكثير من المساحة التي توفرها الحواسيب، لذا يجب عليك أن تتحقق من شكل تصميمك على الهواتف المحمولة بعد أن تنتهي من إنشائه، ويمكنك إجراء بعض اختبارات تجربة المستخدم لتتوصل إلى التصميم المناسب الذي يحقق رضا العملاء. تقليل حجم بيانات الموقع: يتوقع مستخدمو الهواتف المحمولة فتح المواقع الإلكترونية بسرعة، ويريدون رؤية تصميمك في أسرع وقت ممكن، فإذا كانت سرعة تحميل موقعك بطيئةً جدًا، فأنت تدفعهم ليغادروا موقعك الإلكتروني، لذا يجب عليك تخفيض حجم البيانات وزيادة سرعة تحميل موقعك الإلكتروني إلى الحد الأقصى. اجعل التنقل مرئيًا: يجب ألا يضطر المستخدمون إلى التمرير لاتخاذ إجراء أو للتنقل عبر الموقع، إذ يجب أن تمنحهم خيارات التنقل بسهولة متى ما احتاجوا إليها، ويجب أن يكون من السهل عليهم الوصول إلى الإجراءات التي تريدهم أن يتخذوها دون مطالبتهم بالتمرير إلى أسفل أو إلى أعلى الصفحة. تحكم في كيفية تصفح الزوار للصفحات بصفتك المصمم، فإنك تمتلك القدرة على تحديد ما سيفعله الزوار على موقعك الإلكتروني، وهي قدرة هائلة، لكنها في ذات الوقت مسؤولية كبيرة. إذا لم يتمكن المستخدمون من العثور على ما يحتاجون إليه في غضون ثوانٍ، فإنهم سيغادرون موقعك الإلكتروني بسرعة، ولن تستفيد شيئًا من تصميمك الرائع، وإليك بعض النصائح التي ستساعدك في هذا الجانب: يُفضِل الزوار المحتوى المرئي عن النصوص المكتوبة. سيضيف الزوار منتجك إلى عربة تسوقهم بمجرد أن يدركوا القيمة التي سيقدمها لهم، لذا اشرح لهم فوائد ومزايا منتجك، وربما يضيفونه إلى عربة التسوق بمجرد رؤية السعر. ضع الصور على الصفحات بطريقة مُمنهجة، للتحكم في كيفية تصفح الزوار للصفحة. قسّم محتوى الصفحة جيدًا، وذلك من خلال إضافة المساحات البيضاء والعناصر المرئية بين كتل النص. في الختام تبحث الشركات باستمرار عن طرائق تجذب من خلالها العملاء المحتملين، وبصفتك مصممًا، فإنك تؤدي دورًا مهمًا في خططها التسويقية. يجب أن تراعي تفضيلات الجمهور المستهدف في تصميماتك، بما في ذلك الألوان والخطوط، علاوةً على الاهتمام بالعناصر المرئية لما لها من تأثير إيجابي على تجربة المستخدم وزيادة عدد زوار موقعك الإلكتروني. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Use Great Design to Increase Sales. اقرأ أيضًا التصميم الجميل يعني مبيعات أكثر عناصر التصميم التسويقية التي يحتاجها كل موقع تجارة إلكترونية قواعد تصميم المطبوعات والإعلانات

يمكن للشركات أن تنشئ دليل مبيعات خاصًّا بها، وذلك بغية أن يساعد مندوبي المبيعات في التعامل مع أكبر التحديات التي تواجههم، كما أنه يُعَد خارطة طريق للموظفين الجدد في الشركة، فهو يقدم لهم سر تحقيق مكاسب إنتاجية عالية. ينظم دليل المبيعات عمليات البيع، فهو يمكّن مندوبي المبيعات من اتخاذ القرارات الصائبة مع كل خطوة يخطونها، كما أنه يرشدهم إلى طريقة التعامل مع كل حالة يواجهونها. سنتحدث في هذا المقال عن كيفية إنشاء دليل مبيعات ناجح لشركتك، وسنوضح لك كل ما يجب أن يشتمل عليه هذا الدليل، كما أننا سنقدم بعض النصائح والنماذج والأمثلة، والتي من شأنها أن ترشدك إلى الطريق الصحيح، كما أننا سنتحدث عن كيفية قياس النتائج. ما أهمية دليل المبيعات؟ يسمح دليل المبيعات الجيد للمؤسسات بتنفيذ خططها وتحقيق أهدافها، فهو يزوّد مندوبي المبيعات بالأهداف الأساسية للشركة وبأساليب بيع مجربة ومختبرة، كما يتضمن الدليل استراتيجيات البيع التي اختارتها الشركة وطريقة المفاوضات التفصيلية ونصوص المكالمات وقوالب البريد الإلكتروني، علاوةً على شخصيات المشترين التي يمكن أن يواجهها مندوبو المبيعات ونقاط ضعف العملاء والكثير من الأشياء الأخرى المجموعة ضمن مستند واحد. باستغناء الشركات عن دليل المبيعات، فإنها ستضع مندوبي مبيعاتها في مواجهة التحديات بمفردهم، فما من سلاح ينصرهم وما من دليل يرشدهم، وهنا يجب على مندوبي المبيعات اكتشاف الأشياء بمفردهم، مما يؤدي غالبًا إلى استمرار الوقوع بذات الأخطاء التي وقع بها مندوبو مبيعات آخرون. تشير مقالة بحثية نُشرت في مجلة Harvard Business Review إلى أن الشركات التي دربت مديري مبيعاتها على خطط وأساليب لإدارة عمليات البيع نمت إيراداتها بنسبة 9%، موازنةً مع تلك التي ليس لديها عمليات منظمة، والسبب يعود إلى أن العمليات المنظمة والموارد الشاملة تحفّز المندوبين على اتباع القواعد التي يحتاجونها للوصول إلى أهداف محددة سابقًا، أما عندما لا يوجد دليل إرشادي يتبعه مندوبو المبيعات، فإنهم سيقعون فريسةً للأخطاء المتكررة، مما يعيق عملية النمو ويلحق أضرارًا دائمةً في الشركة، لكن عندما تكون لدى مندوبي المبيعات موارد عملية ومحتوى شامل في متناول أيديهم، فإنهم سيكونون مجهزين للتعامل مع العملاء المحتملين بطريقة أفضل؛ أما قادة قسم المبيعات، فيمكنهم استخدام دليل المبيعات لتجميع أفضل أساليب البيع التي تعرفوا عليها خلال خبرتهم الطويلة، ومن ثم مشاركتها مع الفريق بأكمله، فعلى سبيل المثال، إذا اكتشف أحد مندوبي المبيعات أن قالب بريد إلكتروني معين أو أسلوب مكالمة يزيدان من حجم المبيعات ويحققان نجاحًا في جذب العملاء المحتملين، فيمكن لمديري المبيعات حينها إضافة تلك الأساليب إلى دليل المبيعات. في النهاية، يُعَد دليل المبيعات بمنزلة دليل للمؤسسة بأكملها، وذلك لزيادة كفاءة المبيعات إلى أقصى حد ممكن، إضافةً إلى تقديم تجارب مفيدة للموظفين ومندوبي المبيعات، مما يساعد على تعزيز المبيعات وزيادة الأرباح. ما الذي يجب أن يتضمنه دليل المبيعات؟ على الرغم من وجود بعض العناصر الأساسية التي يجب أن يشتمل عليها كل دليل مبيعات، لكن يجب أن تكون هناك بعض الفصول الخاصة بشركتك. يشتمل دليل المبيعات عادةً على معلومات حول الشركة ومنتجاتها والخدمات التي تقدمها، كما أنه يحتوي إرشادات للعلامة التجارية ويوضح لمندوبي المبيعات كيفية استخدام الأدوات والمحتوى المقدم بطريقة فعالة، ويمكن أن يحتوي دليل المبيعات على شخصيات مفصلة للعملاء وطريقة التعامل معها، ومواقف محتملة يمكن أن تحدث أثناء محاولة بيع منتج ما، مع كيفية التعامل معها خطوةً بخطوة. من المهم أن تنشئ دليلًا يغطي جميع احتياجات مندوبي المبيعات في شركتك، وإليك الفصول الأساسية التي يجب أن يتضمنها الدليل، لكن ضع في حسبانك أنه يجب عليك أن تخصص الدليل بما يتناسب مع شركتك ويحقق الأهداف التي تطمح إليها، لذا سوف تجد على الأرجح أنك بحاجة إلى إضافة بعض الفصول الأخرى، علاوةً على الفصول الأساسية التي سنذكرها الآن. معلومات عن الشركة قبل أن تبدأ بعرض الأخطاء الشائعة التي يمكن أن يقع فيها مندوبو المبيعات والمواقف المحتملة التي يمكن أن يواجهوها، يجب عليك أن تُعرّفهم بالشركة التي يعملون فيها، لذا فإنك ستقدم في هذا الفصل المعلومات الأساسية عن شركتك، والتي تشمل كلًا من: مبدأ عمل الشركة: ابدأ بشرح أساليب المبيعات الشاملة لشركتك، مع سبب وجود شركتك، وماهية المشكلات التي تحلها. هدف الشركة وقيمها: اشرح من هي شركتك وإلى ماذا تهدف، وفسّر سبب كونها مختلفةً عن مثيلاتها من الشركات، من المهم أن تحدد هدف الشركة، لأن ذلك سيكون بمنزلة حجر الأساس لجميع رسائل المبيعات والتسويق. الأدوار والمسؤوليات الفردية: حدد أدوار ومسؤوليات كل شخص في فريق المبيعات، كما يجب أن يشرح هذا القسم وظائف الموظفين الجدد والأشياء المتوقع منهم إنجازها، بما في ذلك كيفية تحديد الأهداف النسبية وكيفية قياس الأداء، مما يساعد مندوبي المبيعات على البدء في صياغة خطة لتحقيق الأهداف الرئيسية. المخطط الهيكلي: هو مخطط بسيط يشرح تراتبية الموظفين الإدارية، ومن يقدم تقارير عمله إلى من، مما يساعد الموظفين الجدد على فهم كيفية انسجام منظمة المبيعات معًا، كما يجب أن تضع الأسماء والألقاب المسؤولة عن كل مهمة. جدول التدريب: امنح الموظفين الجدد جدولًا تفصيليًا لعملية التدريب، والذي يشتمل على الأشخاص الذين سيجتمعون معهم والمهام التي سيفعلونها في يومهم الأول، وكذلك المهام التي يُفترض أن ينهوها في أسبوعهم الأول، والوقت الذي يحتاجونه لإنهاء فترة التدريب، ونحو ذلك. يجب عليك أن تشرح لهم كل شيء بإسهاب ووضوح، لكيلا يواجهوا أي مشكلات أو مفاجآت تعيق تقدمهم، وحاول ألا تترك أسئلةً محتملةً دون أن تجيب عليها. المنتجات والتسعير يجب أن يزود هذا الفصل فريقك بكل ما يحتاجون لمعرفته حول المنتجات والخدمات التي تقدمها شركتك، وتأكد من إجابتك عن جميع الأسئلة التالية: ما هي المنتجات التي تبيعها؟ كيف تعمل تلك المنتجات؟ ماذا تقدم تلك المنتجات؟ لماذا يجب أن يهتم الناس بشرائها؟ علاوةً على ذلك، يجب أن تضيف أي عروض تقدمها شركتك، ويمكنك تقديم شرح مفصل عن طريقة بيع المنتجات، وكيفية مفاوضة العملاء على السعر. هيكل العمولة تعتمد رواتب مندوبي المبيعات غالبًا على عمولة يكسبونها بناءً على حجم الصفقات التي تمكنوا من حسمها، ومع ذلك تُفضِّل بعض الشركات الاعتماد على راتب ثابت للموظفين، في حين تميل شركات أخرى إلى تحديد راتب أساسي ثابت مع مكافأة تعتمد على مدى نجاحهم في إقناع العملاء المحتملين. يجب عليك أن تشرح في هذا الفصل طريقة تحديد الراتب، فهل هو ثابت بغض النظر عن المبيعات التي يحققونها، أم أنه خليط بين الراتب الثابت ومكافآت تُمنح حسب جهودهم، أم أنه يعتمد اعتمادًا كليًا على حجم المبيعات التي يحققونها، ويجب أن تتحلى بالشفافية قدر الإمكان، وذلك لتجنب أي سوء تفاهم قد يحصل مستقبلًا. حدد منهجية المبيعات المتبعة في شركتك تشرح منهجية المبيعات المبادئ والممارسات التي يجب أن يلتزم بها مندوبو المبيعات مع كل خطوة يخطونها في عملية البيع. يجب أن يشرح هذا القسم الأساليب المُتبعة في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء، وذلك بناءً على احتياجات العملاء. حدّد الاستراتيجية التي تستخدمها. فهل تعتمد على أسلوب البيع SPIN (يعتمد هذا الأسلوب على تحديد أربعة أمور، وهم حالة العميل والمشكلة التي يواجهها وحاجته للمنتج وموقفه من المنتج)، أم أنك تعتمد على البيع الاستشاري أو البيع النصحي (يعتمد هذا الأسلوب على محاولة نصح العميل والاهتمام بحاجته أكثر من الاهتمام ببيعه المنتج)، أو أنك تعتمد على نموذج مبيعات تشالنجر Challenger (يعتمد هذا الأسلوب على معرفة احتياجات العميل ومن ثم محاولة تقديم حلول لها)، أو على مزيج من الأساليب السابقة؛ كما يجب أن توضح لهم سبب اختيارك لهذه المنهجية، مع تحديد كيف أن هذه المنهجية تتوافق مع أهداف شركتك. اشرح سير عملية البيع المتبعة في شركتك تمثل عملية البيع الهدف الأساسي الذي يسعى إليه مندوبو المبيعات، لذا يجب عليك في هذا الفصل أن تزوّد مندوبي المبيعات بكل ما يحتاجون إليه لتحقيق النجاح في كل مرحلة من مراحل البيع، بدءًا من مرحلة البحث عن العملاء المحتملين وصولًا إلى مرحلة إتمام الصفقات، وإليك في الصورة أدناه مثال عن كيفية تقسيم عملية البيع. يجب أن يخبر هذا الفصل مندوبي المبيعات بالأساليب التي يجب أن يتعاملوا معها مع كل حالة يمكن أن تصادفهم. تحديد الشخصيات المستهدفة يقدم هذا الفصل من الدليل شخصيات تفصيلية للعملاء، والذي يهدف إلى رسم صورة واضحة لعميلك المثالي وظروف السوق والاتجاهات والصعوبات والتفضيلات التي تؤثر على قرار الشراء، وهناك العديد من الأشياء التي يمكن أن يتضمنها عميل B2B (يُقصد بها عمليات البيع التي تتم بين شركة وشركة أخرى، أي ليست بين الشركة المنتجة والمستهلك المباشر)، ومن هذه الأشياء: حجم الشركة المشترية. ماهية الصناعة التي تعمل بها تلك الشركة، أو الدور الوظيفي لعميل B2B. بلد العميل أو إقليمه الجغرافي. دوره في عملية صنع القرار. نقاط ضعفه. أهدافه التي يسعى إليها. متطلباته واحتياجاته. أما الأشياء التي يمكن أن تتضمنها شخصية B2C (وهي عمليات البيع بين الشركة المنتجة والمستهلك المباشر للمنتج)، فهي: التركيبة السكانية التي يتبع لها. أسلوب الحياة التي يعيشها. وظيفته. خلفيته التجارية. المصدر الذي يتلقى من خلاله معلوماته وأفكاره. دوافعه وأهدافه. الأشياء التي تحبطه. السلوك الشرائي الذي يتبعه. تساعد هذه المعلومات فريقك على توقع احتياجات العملاء المحتملين، والإجابة عن أسئلتهم المحتملة، والتغلب على مخاوفهم واعتراضاتهم، ويمكنك الحصول على تلك المعلومات من المصادر التالية: تفاعلات العميل أثناء عملية البيع. المكالمات الهاتفية. سجلات الاتصالات السابقة. رسائل الدعم الفني. اللقاءات الشخصية. آراؤه أثناء الاستطلاعات. تفاعلاته مع خدمة العملاء. تحليل موقعه الإلكتروني وحساباته على وسائل التواصل الاجتماعي. كيفية استخدام أدوات البيع ستحتاج أيضًا إلى إنشاء قسم يشرح بالتفصيل الاستخدام الصحيح للبرامج التقنية التي تعتمدها شركتك، وعلى الرغم من أن معظم مندوبي المبيعات يعرفون كيفية استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء وتطبيقات إدارة المشاريع، إلا أن لكل شركة طريقة مختلفة في استخدام هذه الأدوات. لا يجب أن يقتصر الحديث في هذا الفصل على معلومات أساسية عن كيفية استخدام كل ميزة في تلك التطبيقات، بل إنه يجب أن يتجاوز ذلك ليتحدث عن كيفية استخدام الأدوات المناسبة في الوقت المناسب لدفع صفقات البيع نحو الأمام، ومنه يجب أن يتضمن هذا الفصل المعلومات التالية: أين يمكن لمندوبي المبيعات إيجاد هذه الأدوات. الأدوات والميزات التي يجب استخدامها في مراحل تواصل محددة مع العميل المحتمل. طريقة إدخال البيانات في الحقول الصحيحة. كيفية إدارة علاقات العملاء المحتملين. كيفية تعقب العملاء المتوقعين. كيفية تعقب الفرص. الطريقة التي يمكن من خلالها إنشاء توقعات دقيقة. إضافةً إلى ذلك، من المفيد أن يعرف مندوبو المبيعات كيفية ارتباط أنظمة إدارة علاقات العملاء مع الأدوات الأخرى لتنظيم البيانات على مستوى المؤسسة. على سبيل المثال، هل تلتقط أنظمتك معلومات من تفاعلات خدمة العملاء وحملات التسويق؟ فإذا كان الجواب نعم، فتأكد من إعطاء مندوبي المبيعات معلومات واضحة حول كيفية استخدامهم لتلك البيانات التي تساعدهم على تحديد نهجهم. مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs يجب أن تحدد مقاييسًا يمكن من خلالها لمندوبي المبيعات قياس أدائهم، مثل الوقت الذي يستغرقونه لإنهاء الصفقات، وكمية المبيعات التي يحققونها، وعدد العملاء المحتملين، وما إلى ذلك. يجب أيضًا أن تحدد المعايير والنتائج التي يُتوقع من مندوبي المبيعات الوصول إليها، لذا ضع في حسبانك أنه يجب أن يفهم مندوبو المبيعات الطريقة التي يقيس من خلالها قادة قسم المبيعات أداءهم. إدارة الوقت يمكنك أيضًا إضافة قسم يقدم توصيات عامة حول كيفية تنظيم مندوبي المبيعات ليومهم. على سبيل المثال، قد تضع إرشادات استنادًا إلى مقدار الوقت الذي يقضيه أصحاب الأداء الأفضل في البحث عن العملاء المحتملين أو الوقت الذي يقضونه في إجراء مكالمات المتابعة. يجب أن يعمل هذا القسم مثل نموذج لمساعدة مندوبي المبيعات الجدد على البدء، فهو يقدم للأفراد فكرةً عن الوقت الذي يجب أن تستغرقه كل مَهمة، كما يجب أن يسمح للموظفين بتجربة الأساليب المختلفة التي تناسبهم. المراسلة تُعَد المراسلة جزءًا مهمًا يجب على كل مندوب مبيعات الإلمام به جيدًا، إذ يسأل كل مندوب مبيعات: "ماذا أقول؟ ومتى أقول ذلك؟" لذا يجب أن تقدم نصوصًا يمكن أن يستخدمها مندوبو المبيعات، وذلك لشرح القيمة التي تقدمها منتجاتك وخدماتك، ومن تلك النصوص التي يجب أن تدرجها: الحديث الأول مع العملاء. أسئلة الاستكشاف. التعامل مع اعتراضات العملاء والردود عليها. نصوص البريد الإلكتروني والمكالمات للبحث عن عملاء محتملين. نصوص لإتمام الصفقات بنجاح. الموارد يهدف هذا القسم إلى تزويد مندوبي المبيعات بمحتوى يمكنهم استخدامه حسب كل حالة، وذلك لزيادة التفاعلات مع العملاء المحتملين، لذا تأكد من أن مواردك الداخلية والخارجية منظمة، ويسهل العثور عليها. يشير المحتوى الخارجي إلى المحتوى الذي ستشاركه مع العملاء، مثل: التقارير. شهادات أو توصيات العملاء السابقين. مشاركات المدونة. دراسات الحالة. المقالات. العروض والتخفيضات على المنتجات. يشير المحتوى الداخلي إلى المحتوى الذي صُمّم لمندوبي المبيعات ويتضمن ما يلي: تحليل المنافسين. العروض التقديمية. محتوى التدريب. المقالات المرتبطة بوظيفتهم. اجمع المحتوى الخارجي والداخلي من خلال التعاون بين الأقسام المختلفة في الشركة، إذ تأتي أفضل الموارد نتيجة الجهد المبذول على كامل مستوى الشركة. استخدم هذه المعلومات لإنشاء محتوى يعتمد على الحلول التي توفرها المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة، مما يساعد مندوبي المبيعات على جذب العملاء المحتملين وإتمام الصفقات. إعداد وتنسيق دليل المبيعات بعد أن حددت محتوى الدليل وفصوله الأساسية، يجب عليك الآن تصميم وتنسيق الدليل ليكون دليلًا فعّالًا ومفيدًا، وإليك بعض الخطوات الأساسية التي يمكن أن تساعدك على تصميم دليل مبيعات ناجح. مشاركة جميع أقسام الشركة في إعداد الدليل يعتمد تجميع أساليب بيع ناجحة على جهد جماعي، فعلى الرغم من اختلاف دور كل قسم في الشركة عن الآخر، إلا أنه يمكن للعديد من الأقسام أن تشارك في إعداد الدليل، وهم: قادة قسم المبيعات: نظرًا لأننا نتحدث عن قواعد متعلقة بالمبيعات، فإننا نحتاج بالتأكيد إلى خبرة مديري فريق المبيعات، لذا يجب أن يضع قادة قسم المبيعات خبرتهم وأساليبهم التي اكتشفوها خلال مسيرتهم. قسم التسويق: يُعَد فريق التسويق أفضل مصدر للمعلومات عندما يتعلق الأمر بالمحتوى والبيانات المتعلقة بشخصية العملاء، لذا تعاون مع قادة التسويق ليرشدوك إلى نصوص المراسلة الجيدة، وكيفية تحسين علامتك التجارية. خبراء المنتجات: ستحتاج أثناء إعدادك دليل المبيعات إلى بعض المعلومات والبيانات من خبراء المنتجات، إذ يمكن لمصممي المنتجات والفنيين الميدانيين وخبراء تكنولوجيا المعلومات إضافة العديد من المعلومات المفيدة. المديرون التنفيذيون: يضمن لك إشراك المديرين التنفيذيين أن مندوبي المبيعات يتماشون مع أهداف الشركة عالية المستوى، كما يُعَد ذلك مهمًا لتبني الدليل على مستوى المؤسسة. وفي النهاية يجب أن يُنسّق مدير معيّن جميع هذه الجهود، وذلك لإخراج عمل متكامل وشامل، كما يجب أن يضمن المدير سير جميع الأقسام وفق الخطة، وذلك لإنهاء إعداد الدليل في الوقت المحدد له. مراجعة المحتوى عوضًا عن الإشارة إلى أهداف غامضة مثل "زيادة المبيعات" أو "جذب المزيد من العملاء المحتملين"، يجب أن تركز أهداف الدليل على الخطوات والمراحل الرئيسية التي تساعد على تحسين المبيعات، ويمكنك اتباع الخطوات التالية: حدِّد الأهداف التي تريد الوصول إليها، لذا يمكنك في البداية تصميم عروض مبيعات استنادًا إلى الأساليب التي لاقت نجاحًا في الماضي، مع تفادي الأخطاء والعثرات التي وقع فيها مندوبو المبيعات سابقًا. اطلب من مديري المبيعات معرفة الموارد التي تدفع الصفقات نحو الأمام، فهل يجد مديرو المبيعات أن محتوى الفيديو يحقق نتائجًا أفضل من محتوى PDF مثلًا؟ أو هل البحث عن العملاء في منصة لينكد إن LinkedIn أكثر فاعليةً من البحث عنهم من خلال البريد الإلكتروني أو الهاتف؟ يجب أن تعرف الإجراءات التي يفعلها أفضل مندوبي المبيعات لديك، والخطط والأساليب التي يستخدمونها خلال كل مرحلة، وكذلك استراتيجيات المحتوى والاتصالات التي تحقق تقدمًا مع العملاء المحتملين. قد تميل إلى أن تنشئ دليلك من الصفر، لكن الاستعانة بخبرات مديري قسم المبيعات وبخبرات أفضل المندوبين سيساعدك على التقدم بسرعة أكبر وتفادي الوقوع في أخطاء متكررة. خريطة دفع الصفقات نحو الأمام وفقًا لتقرير المبيعات الصادر عن Highspot لعام 2021، فقد قال 70% من المشاركين أن عملية البيع في شركاتهم أصبحت أكثر صعوبةً، كما كشف خبير المبيعات مارك وايشاك في تقرير آخر أن 61% من عملائه يعتقدون أن البيع أصبح أكثر صعوبةً موازنةً بما كان عليه قبل خمس سنوات. يُصمَم دليل المبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات على التغلب على التحديات الجديدة، لذا يجب أن تفهم الكيفية التي يتنقل بها كل عميل محتمل في عملية الشراء، وماهية احتياجاته ونقاط ضعفه. لكن قبل البحث عن نقاط الضعف في شخصية العميل، يجب أن تبحث عن العوامل العامة التي تؤدي إلى إبطاء عملية الشراء، فوفقًا لتقرير Harvard Business Review، فإنه يجب على الشركات البحث عن العقبات المتوقع حصولها في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء، ويمثل الرسم البياني التالي بعض العقبات التي تمنع المشترين من المضي قدمًا. لذا يجب عليك أن تضع خطةً لكل مرحلة من المراحل، ويجب أن تعرف التفاصيل كاملةً، وإليك بعض الخطوات: ضع خريطةً لكل من عمليتي البيع والشراء مقسمةً حسب المرحلة. حدّد الإجراء الذي يجب أن يقوم به المشتري في كل مرحلة من المراحل. حدّد المحتوى والأساليب الفعّالة التي تنقل المشترين نحو الأمام خلال العملية. بمجرد امتلاكك لفكرة عن كيفية التعامل مع العملاء المحتملين في كل مرحلة من المراحل، فإنك ستكون قادرًا على دفع الصفقات نحو الأمام. سهولة استخدام الدليل كانت الشركات في الماضي تنشر أدلة المبيعات على هيئة مستندات ورقية أو ملفات PDF، وقد كان كلاهما صعب الاستخدام، فعندما كان يحتاج أحد مندوبي المبيعات إلى معلومة ما، فإنه كان يُجبر على الضغط والتمرير عبر محتوى ملف PDF للوصول إلى الصفحة المرجوّة. بغض النظر عن مدى جودة الدليل، فإذا لم يتمكن المندوبون من العثور بسهولة على المحتوى الذي يبحثون عنه، فإنهم لن يستخدمونه، إذ أن الهدف من الدليل أساسًا هو أن يزوّد مندوبي المبيعات بالموارد التي يحتاجون إليها في الوقت الفعلي، حتى أثناء وجودهم أمام المشتري. لجأت المؤسسات في الآونة الأخيرة إلى نقل أدلة المبيعات إلى السحابة، كما اعتمدت عديد الشركات على الذكاء الاصطناعي أو على إمكانيات بحث ذكية، والتي تسمح لمندوبي المبيعات بالوصول إلى المحتوى الذي يريدونه خلال ثوانٍ معدودة، فعلى سبيل المثال، إذا كنت تستخدم كتيبًا رقميًا مزودًا بإمكانيات بحث ذكية، فيمكنك بسهولة كتابة الموضوع الذي تبحث عنه والعثور عليه مباشرةً أثناء تعاملك مع العميل المحتمل. قوالب دليل المبيعات: أمثلة من العلامات التجارية الحقيقية إنّ أفضل طريقة تضمن من خلالها فعّالية دليل المبيعات في شركتك هي أن تضيف أمثلةً مختلفةً من الحياة الواقعية، لذا دعنا نتعمق في عديد القوالب المختلفة التي سيحتاجها مندوبي المبيعات في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. مقدمة العلامة التجارية إليك هذا المثال من شركة G2، وهو في الواقع مجرد نموذج، لكنه قد يكون طريقةً فعالةً لتقديم قصة علامتك التجارية وتقديم فريقك. يتيح هذا النموذج للشركات إمكانية تلخيص هدفها ورؤيتها، مع التركيز على المعلومات الأساسية والحلول التي تقدمها الشركة، مع تبيان الكيفية التي يتلاءم بها فريق المبيعات مع هذه الأهداف، ويمكنك أيضًا إضافة مخطط تنظيمي للموظفين في الشركة مع الصور المقابلة لفريق العمل، مما يسهّل الأمور على مندوبي المبيعات الجدد. وضع المنتج والرسائل إليك مثال آخر عن كيفية معالجة حالة المنتج والمراسلة، وذلك باستخدام أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني. يوفر المثال التالي جميع المعلومات الأساسية، مثل إظهار القيمة والخطوات الأولية والفوائد الرئيسية، دون إغراق المندوبين الجدد بالكثير من المعلومات. نماذج عن نصوص المكالمات لا تُضاف نماذج المكالمات لتُقرأ كلمةً كلمةً بحذافيرها، فهي تمنح مندوبي المبيعات أفكارًا تلهمهم بإنشاء حوار جيد مع العملاء المحتملين، وفيما ما يلي مثال عن بريد صوتي فعّال: نماذج لرسائل البريد الإلكتروني توفر نصوص البريد الإلكتروني الوقت لمندوبي المبيعات لإنشاء رسائل فعّالة، ومن الناحية المثالية يجب أن تضيف في دليل المبيعات سلسلةً كاملةً من النماذج، لكي يكون مندوبو المبيعات مستعدين لأي موقف، وإليك أحد الأمثلة: تهدف هذه النماذج إلى الوصول المباشر إلى صلب الموضوع، من خلال الإشارة بالضبط إلى الحلول التي يقدمها منتجك، وإليك مثالًا آخر من نماذج رسائل البريد الإلكتروني. حاولنا في هذه الحالة تسليط الضوء على أمور محددة تجذب انتباه القارئ، إذ يمكن لمندوبي المبيعات إضافة بعض التفاصيل الأساسية ليدرك القارئ أنه لم يتلقَ رسالة بريد إلكتروني عامة، لذا من المهم تخصيص الرسالة الإلكترونية للاستحواذ على انتباه العميل المحتمل. الاستراتيجيات القائمة على الشخصية حدّد الأماكن ووسائل التواصل التي ينشط عليها عملاؤك المحتملون، فعلى سبيل المثال، إذا كنت تعرف أن العملاء ذوي القيمة العالية يستخدمون منصة لينكد إن LinkedIn، فتواصل معهم عبر تلك المنصة، وإذا كنت تريد التواصل معهم عبر البريد الإلكتروني، فأشر إلى منشور لهم على منصة لينكد إن. كيف تقيم دليل المبيعات؟ ضع في حسبانك أن عملية البيع تتعقد يومًا بعد يوم، إذ تشير جميع الإحصائيات إلى التطور الهائل الذي تشهده صفقات البيع، لذا لا يمكنك أن تعتمد على دليل المبيعات لفترات طويلة، إذ يجب أن تحدّثه وتطوره باستمرار. وإليك بعض الخطوات الأساسية التي تساعدك على ذلك: انظر في بيانات الاستخدام: وذلك لتحديد أي الأجزاء من الدليل لا تُستخدم، ولمعرفة مكامن الضعف في الدليل وتقويتها حسب الحاجة. تنقيح الدليل: راجع باستمرار مقاييس أداء دليل المبيعات، ودقق محتواه بين الحين والآخر، فعلى سبيل المثال، يمكنك أن تدقق المحتوى كل ثلاثة أشهر، وذلك للتأكد من أن محتواه ملائم لأساليب شركتك الحديثة ولأي منتجات جديدة. اسمح للموظفين بإضافة التعليقات: اجعل دليل المبيعات أداةً تعاونيةً من خلال وضعه في مستند يتيح للموظفين إضافة تعليقاتهم، وهو الأمر الذي يدفع مندوبي المبيعات إلى إضافة آرائهم وتعليقاتهم حول المحتوى، وبالتالي تطويره باستمرار، ويمكنك أيضًا إتاحة الفرصة لعامة المستخدمين لمشاركة تعليقاتهم أو اقتراحاتهم لتحسين العملية. اجمع آراء العملاء: لا يمكنك إنشاء دليل مبيعات يركز على العملاء دون الاستماع إلى آرائهم، ومن هذا المنطلق يمكنك إرسال استبيانات منتظمة للعملاء وموازنة المعلومات في الدليل مع آراء العملاء. تأكد من إجرائك التعديلات حسب الحاجة، ولكن أبقِ مندوبي المبيعات على اطلاع بما يحدث، كما تتيح لك بعض البرامج وأنظمة إدارة المحتوى مزامنة التحديثات عبر جميع الحسابات وتعيين التنبيهات الآلية التي تتيح لمندوبي المبيعات معرفة وجود تحديثات جديدة. في الختام دليل المبيعات هو أداة مهمة لأي فريق مبيعات ناجح، فهو بمنزلة مصدر موحّد لجميع المشاركين في عملية المبيعات، يجب أن يكون دليل المبيعات موجزًا وسهل الاستخدام، كما يجب أن يوفر إرشادات لمساعدة مندوبي المبيعات خطوةً بخطوة على إبرام المزيد من الصفقات، إضافةً إلى ذلك، يجب تطوير الدليل باستمرار بمشاركة آراء المندوبين وقادة المبيعات والعملاء. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Ultimate Guide to Creating Your Sales Playbook. اقرأ أيضًا تنشيط المبيعات والترويج لها دليلك الشامل لفهم أشهر مصطلحات المبيعات أصناف العملاء الستة الذين ستقابلهم كمستقل وكيفية التعامل مع كل صنف

يمكن للمصممين من خلال استخدام بيانات نظام تحديد المواقع العالمي GPS وبيانات الخرائط على المنصات والمواقع المخصصة للهواتف الذكية أن يحسّنوا من تجربة المستخدم لمنتجاتهم، ولكي يتمكنوا من تحقيق ذلك، يجب عليهم أن يدمجوا مزايا الخرائط مع تجربة المستخدم UX، وهناك بعض القواعد والنصائح التي يمكنك اتباعها، مما يزيد من فرص نجاحك عند استخدام بيانات المواقع الجغرافية والخرائط في تطبيقات الهواتف المحمولة. ليس هناك شك في أن الهاتف الذكي قد أتاح للمستخدمين والمصممين ثروةً من الخيارات المتعلقة بالإمكانيات والتقنيات الجديدة، ويُعَد نظام تحديد المواقع العالمي GPS واحدًا من أهم تلك الإمكانيات، فهو يُستخدم لمعرفة الموقع الجغرافي للمستخدم ودمج تلك المعلومات مع بيانات الخرائط، مما يتيح للمستخدمين إمكانية العثور على المواقع والحصول على الاتجاهات إليها. إرشادات لمراعاة قابلية الاستخدام عند تصميم الخرائط من المهم التفكير في كيفية تصميم الخرائط داخل المواقع الإلكترونية والتطبيقات الخاصة بالهواتف المحمولة، فقد وجدت الأبحاث التي أجرتها مجموعة Nielsen Norman Group أن معظم المستخدمين يفضّلون الحصول على بيانات المواقع الجغرافية مثل نص كتابي، عوضًا عن تقديمها على خريطة، والسؤال الذي يطرح نفسه هو: "لماذا لا يفضلون مشاهدة بيانات المواقع الجغرافية على خريطة؟". يعود ذلك في الواقع إلى سوء تصميم الخرائط، وفشلها في مراعاة قابلية الاستخدام، وإليك بعض النصائح لتتمكن من مراعاة قابلية الاستخدام عند تصميم الخرائط على منصات وتطبيقات الهواتف المحمولة. التمرير والتحريك تُعَد القدرة على تحريك الخرائط من خلال سحبها من أفضل المزايا التي تتمتع بها الخرائط، إذ تعمل هذه الوظيفة جيدًا على الحواسيب، حيث ينقر المستخدم على الخريطة ثم يسحبها كيفما شاء من خلال الفأرة، لكن الأمر يبدو صعبًا عندما يحاول المستخدم تحريك الخريطة من خلال الهواتف المحمولة، إذ تكون واجهة المستخدم عبارةً عن شاشة تعمل باللمس. يحدث كثيرًا أن تتحرك الصفحة بأكملها عندما يحاول المستخدمون تحريك الخريطة، كما يحدث العكس عندما يريد المستخدمون تحريك الصفحة فيُفاجَؤون بأن الخريطة تتحرك عوضًا عنها؛ ويعود سبب المشكلة السابقة إلى عدم وجود حدود واضحة للخريطة، أو أنها قد اتسعت لتملأ الشاشة بأكملها، لذا اسعَ لأن ترسم حدودًا واضحةً للخريطة بحيث يمكن للمستخدم تمييز منطقة خاصة يمكنه التمرير فوقها. الأماكن المتلاصقة في المنطقة المستهدفة قد يغفل المصممون عن فكرة أن شاشات اللمس في الهواتف المحمولة ليست من أكثر الأجهزة حساسيةً، فمن الناحية المثالية، يجب أن تكون دقة الخريطة 36×36 بيكسل على الأقل، ليتمكن المستخدم من النقر جيدًا على منطقة ما، لكن غالبًا ما تُعرض الأماكن المتلاصقة على الخرائط بدقة أصغر من 36×36 بيكسل، مما يجعل المهمة صعبةً على المستخدم ليتمكن من تحديد هدفه والتفاعل معه. قد يواجه المستخدمون أيضًا مشكلةً في التفريق بين الأماكن المتلاصقة على الخريطة عن طريق اللمس على الرغم من جودة الخريطة، ويمكن حل هذه المشكلة من خلال استخدام الدبابيس، والتي تسمح للمستخدم بلمس نقطة واحدة ومن ثم اختيار هدفه بين قائمة الدبابيس، ولكن يجب التأكد من كون جميع الدبابيس مميزةً ومنفصلةً. شاشات اللمس وضعف الإنترنت في الحقيقة، شاشات اللمس في الهواتف المحمولة ليست من أكثر الشاشات حساسيةً، ولا سيما عندما يكون الاتصال بالإنترنت ضعيفًا، إذ تسيطر مشاعر الكآبة على المستخدم الذي يحاول توسيع عرض الخريطة دون فائدة، فيُحبط الاتصال الضعيف بالإنترنت جميع محاولاته في توسيع أو تغيير عرض الخريطة. وهذا بدوره يدفع المستخدم إلى بذل مزيد من الجهد والمحاولات، الأمر الذي ينعكس سلبًا على تجربة المستخدم، إذ يصعب في هذه الحالة على واجهة الخريطة تقديم أي ملاحظات مفيدة للمستخدم، لذا من الأفضل أن نمنح المستخدم في هذه الحالة خيارًا يمكّنه من الانتقال بعيدًا عن الخريطة، والعودة إلى عرض قائمة نصية بالأماكن التي كان يحاول التفاعل معها على الخريطة. التحكم بالإيماءات كلما كانت واجهة المستخدم جبدةً أكثر، زاد ذلك من فرصة تحسين تجربة المستخدم، فمن الجيد أن تراعي التمرير والسحب والدبابيس والأشياء الأخرى التي ذكرناها، وعلاوةً على تلك الأشياء، يمكنك إضافة وظائف أخرى تساعد المستخدم، مثل التحكم بالإيماءات. التحكم بالإيماءات هو القدرة على التعرف على حركات جسم الإنسان وتفسيرها من أجل التفاعل مع الأجهزة الذكية والتحكم فيها دون اتصال جسدي مباشر، لذا يجب عليك التفكير في إضافة مثل هذه المزايا، كما ستحتاج إلى التفكير في عناصر التحكم بهذه الوظيفة التفاعلية الإضافية، مما يساعدك على إضافة قيمة حقيقية لتجربة المستخدم. وضع شريط الأدوات قد يشغل شريط الأدوات جزءًا كبيرًا من مساحة الشاشة، لذا يجب أن تُبقي بينه وبين الخريطة مسافةً كافيةً، لكيلا ينقر المستخدم عن طريق الخطأ على إحدى الأدوات عند محاولته التفاعل مع الخريطة، كما يجب عليك تبسيط أشرطة الأدوات وتقليلها عندما يتفاعل المستخدم مع الخريطة، مما يتيح له إمكانية استيعاب أسهل التفاعلات مع الخريطة. تقديم المساعدة النصيحة الأخيرة في تصميم الخرائط والتي تنطبق عمومًا على العديد من مجالات تصميم تجربة المستخدم UX، هي أن تمنح المستخدمين دائمًا القليل من المساعدة، وتوفر لهم الدعم عندما يحتاجونه، حيث يمكنك على سبيل المثال استخدام الرسائل المنبثقة للمساعدة في فهم عناصر التحكم بالإيماءات أو الوظائف الأخرى التي قد تتطلب شرحًا، كأن تقدم لهم طريقة الخروج من الخريطة والعودة إلى الواجهة الرئيسية. في الختام قد لا يكون تطبيق وظائف نظام تحديد المواقع العالمي GPS ضروريًا في كل المنصات والتطبيقات، ومن الجيد اختبار المتطلبات التي يحتاجها المستخدمين قبل تنفيذ التصميم، فإذا كان مفيدًا للمستخدمين لديك، فيجب أن تحاول دمج الإرشادات التي تحدثنا عنها في هذا المقال من أجل تحسين واجهة المستخدم وتجربة المستخدم لديك، وفي الواقع تمثل الخرائط تحديًا حقيقيًا للشاشات الصغيرة على الهواتف الذكية، وتحتاج إلى معالجة دقيقة لتوفير قيمة حقيقية للمستخدمين. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Getting Lost and Found – Maps and the Mobile User Experience. اقرأ أيضًا تجربة المستخدم للهواتف المحمولة وتوقعات المستخدمين كيفية التصميم للأجهزة المختلفة النسخة الكاملة لكتاب مدخل إلى تجربة المستخدم (User Experience - UX)

غالبًا ما يُنظر إلى التعامل مع رفض العملاء للمنتج على أنه مجرد جزء من وظيفة البائع، إذ لن يرغب الجميع في منتجك أو ربما لن يحتاجونه، لذا سوف يمتنع البعض عنه حتمًا، ومع ذلك فإن إحدى مهام الوظيفة هي أن تتغلب على اعتراضات العملاء وأن تُرغّبهم بمنتجك، وبالطبع فإن التغلب على تلك الاعتراضات يتطلب مهارةً وموهبةً وخبرةً، علاوةً على الوعي بسلوك العملاء وأفكارهم. تذكر أنه ليست كل محادثة مع العميل ستؤدي إلى بيعه منتجك، ولكن يجب أن تركز على محادثة العملاء المحتمل شرائهم لمنتجك. من الطبيعي أن تواجه بعض المخاوف أثناء تعاملك الأولي مع العملاء، ومع ذلك هناك بعض الطرائق التي يستخدمها خبراء المبيعات للتغلب على المخاوف الأكثر شيوعًا لدى العملاء المحتملين. افهم السبب الشخصي الذي دفع العميل إلى الامتناع عن الشراء وفقًا لبحث أجرته Hubspot، فإن معظم العملاء يعتقدون أن أفضل طريقة يمكن من خلالها لمندوبي المبيعات تنشيط مبيعاتهم هي الاستماع إلى احتياجاتهم، فقد وافق ما يقارب 70% من المستهلكين على أن هذا هو الحل الأفضل للتغلب على مخاوفهم. غالبًا ما يكون هناك سبب وراء تردد العملاء في الشراء، على الرغم من أنهم قد يقولون أنهم بحاجة إلى التشاور مع فريقهم أو مع زوجاتهم أو مع مديرهم أو مع أي شخص آخر، إلا أن هناك سببًا أعمق لاعتراضهم، وهو ما يُطلب منك معرفته من خلال طرح الأسئلة الصحيحة والاستماع إلى الإجابات بدقة. لنفترض على سبيل المثال أن شركتك تبيع برنامجًا من نوع SaaS أي البرمجيات كخدمة لإدارة مشروع التسويق، هنا يجب عليك حينها إعداد اجتماع مع رئيس قسم التسويق الذي سيشتري برنامجك، وذلك للتحدث عن سبب مساعدة نظامك لفريقه، فعوضًا عن تقديم عروضك الترويجية له والتحدث عن جميع ميزات منتجك، ابدأ بسؤاله عن الموارد التي يحتاجها أعضاء الفريق لأداء وظائفهم بكفاءة أكبر. لا تُهدر الوقت في الحديث عن الميزات التي لا تتعلق بعملهم، بل استمع لهم عوضًا عن ذلك، وهو الأمر الذي يساعدك كثيرًا في فهم العميل ويجعله يشعر بأن هناك من يستمع لاحتياجاته. الأمر ذاته ينطبق على الامتناع عن الشراء، اسأل العميل ببساطة عن سبب عدم اهتمامه بشراء المنتج أو عن سبب رغبته في تأجيل الشراء بـ: هل تكمن المشكلة في السعر؟ ـو ربما يمكنك تقديم حسم له، فهل هو يتسوق فحسب؟ ربما يكون مهتمًا بفترة تجريبية لاختبار البرنامج. خذ وقتك في الاستماع إلى ما يقوله عميلك، فقد تقودك بعض الأسئلة إلى الإجابات الدقيقة التي يمكنك من خلالها التغلب على الاعتراضات. تقديم القيمة وليس الخدمة أو المنتج مع وجود مئات إلى آلاف البائعين المتاحين للعملاء بنقرات قليلة على حواسيبهم، فمن المحتمل أن منتجك أو خدمتك ليست فريدةً تمامًا، إذ يمكن لعميلك الحصول على المنتج ذاته من مكان آخر وربما بسعر أقل، ومع ذلك فإن ما لا يمكنهم العثور عليه في أي مكان آخر هي القيمة التي سيحصلون عليها من التعامل معك. لقد أظهرت الدراسات أنه عندما يتعلق الأمر بالمبيعات من نوع B2B، فإن أولويات العملاء تنصب أكثر على التعاون والشراكة، إلا أن جودة وفعالية المنتج لا تزال مهمة بالتأكيد. يتطلب تقديم القيمة أن تكون بارعًا ولبقًا، ولكنه يتطلب أيضًا معرفةً عميقةً بماهية عملك. ما الذي يجعل علامتك التجارية فريدةً من نوعها؟ ولماذا سيستفيد هذا العميل تحديدًا من الشراكة معك؟ اجعل هذه القيم الإضافية واضحةً تمامًا للعميل من خلال تقديمك الفوائد له عوضًا عن المنتج، فإذا لم يسألك العميل عن سياسة إرجاع المنتجات لديك، أشر إليها بنفسك. إذا كنت تقدم استشارةً فرديةً مع مندوب المبيعات أو كان لديك خدمة عملاء رائعة، فتحدث عن ذلك. يجب أن تكون القيمة التي تقدمها ذات صلة بالعميل أيضًا، وهو الأمر الذي يتطلب منك بعض المعرفة حول تفاعلاتهم السابقة مع عملك؛ أما إذا كان العميل جديدًا فألقِ نظرة على بيانات العملاء المشابهين له، ومن الممكن أن تساعدك بيانات العملاء السابقة في تحديد الميزات التي نجحت في جذب العملاء السابقين، مثل نظام نقاط البيع أو من خلال المعاملات المالية في حساب العملاء. تقديم نسخة تجريبية مجانية من المنتج نعلم جميعًا أن كلمة "مجاني" تجذب العملاء، إذ يحب الجميع الحصول على شيء ما مجانًا، حتى لو كان ذلك الشيء صغيرًا جدًا. إن تقديم نسخة تجريبية مجانية من تطبيقك يزيل المخاوف لدى العملاء، والتي تُعَد أحد العوائق النفسية التي تحول دون البيع، لذا سيرى العميل أن تجربةً مجانيةً لن تضره شيئًا، بالإضافة إلى ذلك، فإنه من الصعب رفض هدية أو عرض من هذا القبيل. ومع ذلك، يجب أن يكون هناك سبب وراء عرضك المجاني، فكم مرةً قبلت عينةً مجانيةً من مندوب مبيعات لحوح كي يتركك بمفردك؟ كن صريحًا، فأنت تعلم أنك فعلتها كثيرًا، فمن خلال تحسين الإصدار التجريبي المجاني، يمكنك زيادة مبيعاتك عند انتهاء الفترة التجريبية. بالنسبة للمبتدئين، خصص الميزات التي تناسب عميلك إذا كان ذلك ممكنًا، بحيث يمكن للعميل تجربة الفوائد التي يقدمها منتجك أو خدمتك، على سبيل المثال، إذا كنت تبيع نظام SaaS وسيستفيد العميل من ميزات معينة، فتأكد من تقديمك فترةً تجريبيةً قصيرةً تناسب احتياجاته بالضبط. من الممكن أن يؤدي تخصيص بسيط للميزات إلى نتائج كبيرة، إذ أكد 59% من العملاء على أن ذلك يؤثر على قرارهم بالشراء. هناك طريقة أخرى لتحسين الفترة التجريبية المجانية، وهي التأكد من أن العملاء يستخدمونها بالفعل، فإذا كان العميل يستخدم برنامجك بنشاط لمدة ثلاثة أيام خلال الفترة التجريبية، فمن المرجح أن يصبح عميلًا دائمًا. تأكد من أن الإصدار التجريبي المجاني جذاب واستثنائي من خلال جعله سهلًا وبسيطًا، إذ تُعَد الفترة التجريبية وقتًا رائعًا لجمع بيانات مهمة عن سلوك العملاء، لكن احذر أن تكون متطلبًا جدًا، فقد وجدت إحدى الدراسات أنه عندما تطلب الإصدارات التجريبية المجانية معلومات معينة مثل معلومات بطاقة الائتمان، فإن معدلات التحويل تنخفض على الفور، لذا شارك رسائل متابعة ذا فائدة للعملاء عوضًا عن ذلك، وقدم لهم تجربة دعم أفضل. لا تخف من تقديم نسخة تجريبية مجانية، خصوصًا إذا كنت تقدمها عبر الإنترنت، فقد أجرت إحدى الشركات اختبارات أ/ب على عروضها التجريبية المجانية، إذ وجدت زيادةً بنسبة 17% في معدلات التحويل. ابحث عن التعديلات والميزات التي تُسعد عملاءك والتي تقدم لهم أفضل قيمة ممكنة، ثم تابعهم وتأكد فيما إذا كانوا مستعدين للنسخة المدفوعة. في الختام يريد العملاء أن يُسمعوا وأن يُفهموا، لذا فإن أفضل مندوبي المبيعات هم الذين يستمعون إلى ردود ومخاوف عملائهم، لذا استمع واسأل عن سبب ترددهم، مما يسمح لك بصياغة أفضل إجابة ممكنة، ولا تنسى أن تركز على القيمة الجوهرية التي تقدمها شركتك. أخيرًا، أزل أي مخاوف لدى العملاء من خلال تقديم فترة تجريبية محسّنة، وتذكر أنه ليس كل عميل محتمل سيغدو عميلًا فعليًا، إذ أن بعض الامتناعات عن الشراء صحيحة ولا يمكنك الرد عليها، ومع ذلك فإنه من خلال قضاء الوقت في الاستماع والاستجابة وتقديم الحلول، سيمكنك تحسين مبيعاتك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 3 Timeless Sales Tactics to Overcome Audience Skepticism لصاحبه Manish Dudharejia. اقرأ أيضًا كيفية إنشاء علاقات قوية مع العملاء والحفاظ عليها مهارات البيع وجذب العملاء وأهميته في بدء العمل الحر استراتيجيات استبقاء العملاء: كيف تحافظ على عملائك الحاليين؟ 6 طرق لحث العملاء المترددين على توظيفك أفضل الطرق لحث العملاء على الشراء

لقد وجدنا أن كثيرًا من الباحثين في تصميم تجربة المستخدم لديهم أسئلة ومخاوف مماثلة، لذا اصطفينا أكثر الأسئلة شيوعًا للإجابة عنها في هذا المقال، من خلال تقديم بعض المبادئ المفيدة لتحسين البحث في تصميم تجربة المستخدم، وهو بالطبع ليس دليلًا كاملًا للبحث عن تجربة المستخدم، فهناك بعض المجلدات الضخمة التي تتحدث عن ذلك، ولكنه بمثابة خطوة جيدة للإجابة عن بعض الأسئلة التي تواجه باحثي تجربة المستخدم. أهم المبادئ التوجيهية اللازم اتباعها من طرف الباحثين في تصميم تجربة المستخدم امزج الأدوات معا لا يكتفي أفضل الباحثين بأداة واحدة لإجراء أبحاثهم، فهم يأخذون مجموعةً من الأساليب والأدوات المختلفة، ومن ثم يمزجونها معًا، مما يمنحهم فرصةً أكبر في العثور على المشكلات الفعلية ومن ثمة القدرة على إصلاحها. اكتشف أخطاءك يمكن أن يساعدنا البحث سريعًا في معرفة ما إذا كان لدينا خطأ ما، فإذا أضفت ميزةً جديدةً وقد اشتكى منها أول خمسة مشاركين في البحث، فمن المحتمل أن تكون هناك مشكلة ما، لذا اسعَ إلى حلها فورًا. الاختبار مع مستخدم واحد ليس بلا فائدة تشيع بين الناس فكرةً مفادها أن الأبحاث يجب أن تُجرى على عينة كبيرة من المستخدمين، لكن هذا ليس صحيحًا دائمًا؛ تخيل أنك تنشئ حزمةً جديدةً لمعالجة الكلمات، هنا سيكون مستخدم واحد كافيًا لإخبارك عن مدى فاعلية أداتك، فعندما يحاول على سبيل المثال حفظ مستند وترى أن العملية قد فشلت، فإن هذا سيكون كافيًا ليخبرك بأن هناك مشكلةً ما، لذا فإن بعض المشكلات لا تتطلب سوى مستخدم واحد للإشارة إليها. زيادة أحجام العينات لا تصلح بعض الأبحاث لأن تُجرى على مستخدم واحد، إذ تحتاج بعض الأبحاث إلى عينة كبيرة، لذا فإنه كلما زاد حجم عينة بحثك، زادت دقة بياناتك، وهناك قاعدة عامة تقول أنه إذا أردت زيادة دقة نتائج بحثك بمقدار الضعف، فيجب عليك زيادة حجم العينة بمقدار أربعة أضعاف. يمكن أن تتغلب العشوائية على عيوب تصميم البحث إذا كان بإمكانك تغيير ترتيب الأسئلة والإجابات عنها وتغيير منهج العملية، فافعل ذلك، لأنه كلما كان المسار الذي تسلكه عشوائيًا أكثر، زاد ذلك من احتمالية حصولك على تناسق أكبر، كما تساعدك العشوائية أحيانًا على تقليل عيوب تصميمك. نتائج البحث في الواقع، كل تلك البيانات التي تجمعها ليست لك، كما أنها ليست لفريقك، فهي تابعة للشركة بأكملها، لذا يجب أن تستفيد جميع أقسام الشركة من نتائج بحثك، فكلما أجريت أبحاثًا حول تجربة المستخدم في الشركة ككل، زاد ذلك من احتمالية أن تبدأ شركتك في وضع احتياجات ورغبات المستخدمين على رأس أولوياتها. نوع المقياس الذي يجب أن تتبعه يختلف الناس كثيرًا حول ماهية المقياس الأفضل، فترى كثيرًا من الآراء حول كون المقياس X أكثر دقةً من المقياس Y، كما أنك ستواجه جدلًا كبيرًا حول التصنيف الذي يجب أن تتبعه، لذا يجب عليك ألا تقلق حيال كل تلك الأمور، واختر مقياسًا تراه مناسبًا وابدأ مباشرةً بإجراء بحثك. اختر المستخدمين المستهدفين يجب عليك أن تنتقي جمهورك المستهدف في بحثك، فليس جميع الأشخاص مستخدمين محتملين لمنتجك، لذا أجرِ دراسةً عن شخصيات المستخدمين قبل اتخاذك أي خطوة في بحثك، إذ تمنحك هذه الطريقة فرصةً أكبر في الحصول على نتائج تتعلق جيدًا بالمستخدمين المستهدفين، وتذكر أنه لا يمكنك إرضاء جميع الأشخاص طوال الوقت، كما أنه لا ينبغي أصلًا لمحترفي تجربة المستخدم أن يسعوا إلى ذلك. ماذا يقول المستخدمون أم ماذا يفعلون؟ كثيرًا ما يُقال إن ما يفعله الناس هو أهم مما يقولونه، لكن هذا غير صحيح دائمًا ولا داعي للاتفاق حتى مع تلك الفكرة، فأنت بحاجة إلى قياس ما يقوله الناس وإلى قياس ما يفعلونه على حد سواء، ومن ثم يجب عليك أن تفتش عن أسباب اختلاف أقوالهم عن أفعالهم، حيث سترى أن بعض الناس يَصدقون في أقوالهم ويريدون فعلًا تنفيذها، ولكن هذا الأمر لا يحدث دائمًا، لذا فإن معرفة متى تنطبق أقوال المستخدمين على أفعالهم أمر مهم جدًا لتجربة المستخدم. حافظ على تنمية مجموعة أدواتك سيُطرح عليك دائمًا أفكارًا وأساليبًا جديدةً، لذا لا ترفض تلك الأفكار والأدوات مباشرةً، حتى وإن بدت لك سيئةً من النظرة الأولى، إذ تختبئ أحيانًا الكثير من الفوائد خلف الأدوات الغامضة، كما أنه يمكنك الاستفادة من الأدوات السيئة إذا عرفت كيف تتعامل معها بالطريقة الصحيحة. قابلية الاستخدام يستحيل علينا قياس قابلية الاستخدام، فهي تختلف بين منتج ومنتج، ومن مستخدم إلى لآخر، كما أنها تختلف بين باحثي تجربة المستخدم UX، لكن ما يمكننا فعله هو البحث عن المشكلات والتمحيص عنها، فهي الغاية الحقيقة التي يدور حولها البحث؛ فكما نعلم، تُعَد أن محاولة إظهار المنتج وكأنه خالٍ من المشكلات أمرًا أصعب بكثير من محاولة البحث والتفتيش عن المشكلات والعيوب التي يحتويها. طول التقرير يجب عليك أن تتخيّر طولًا مناسبًا للتقرير الذي ستكتب فيه نتائج بحثك، فعلى الرغم من أنك بذلت جهودًا كبيرةً وخرجت بنتائج مذهلة، لكن ذلك لا يعني أن تكتب كتابًا كاملًا لتوضح به النتائج التي توصلت إليها، اكتفِ بتقرير قصير تشرح فيه أفكارك دون حشوه بكلمات لا أهمية لها، وهذا سيجعل تقريرك ذا قيمة في شركتك، ولكن احذر أن تبالغ في اختصار التقرير فيدفعك ذلك إلى التخلي عن أفكار مهمة، لكن إن كنت تنوي نشر نتائج بحثك مثل نشاط تجاري، فحينها لا مشكلة بإصدار كتاب كامل تُفصّل فيه أفكارك التي توصلت إليها. في الختام تتغير قواعد تجربة المستخدم من حين إلى آخر، فهناك الكثير من محترفي تجربة المستخدم في الماضي لم يعودوا محترفين في يومنا هذا، في حين هناك الكثير من محترفي تجربة المستخدم اليوم لن يكونوا محترفين في المستقبل إذا لم يواكبوا التغيرات. لذا اسعَ لأن تُطوّر من نفسك، وأن توسع دائرة معرفتك، وتذكر أنه لا توجد طريقة مثالية محددة لتكون باحثًا ناجحًا في تجربة المستخدم، لذا تجاهل الأمور المعيقة، واكتشف الأشياء الصحيحة بنفسك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 15 Guiding Principles for UX Researchers. اقرأ أيضًا أساليب الإطلاع في مجال تجربة المستخدم: التصفح، البحث والاكتشاف كيفية إجراء اختبار سريع لتجربة المستخدم تصميم تجربة المستخدم من خلال بيانات وإحصائيات المستخدمين مدخل إلى تجربة المستخدم (User Experience - UX)

تتطلب إدارة الأعمال جهدًا كبيرًا منك، إذ يجب أن تضع في حسبانك العديد من العوامل عند رسم خطتك التسويقية وعند تنفيذها، وتُعَد العلامة التجارية إحدى أهم هذه العوامل، فهي تؤدي دورًا مهمًا في أي حملة تسويقية، سواءً كانت حملةً تسويقيةً رقميةً أم كانت حملةً تسويقيةً على الطريقة التقليدية، فالعلامة التجارية إما أن تسمو بحملتك عاليًا وتقودها نحو بر النجاح، وإما أن تهوي بها في ظلمات الفشل، إذ أن الناس يشترون بقلوبهم قبل عقولهم. سنتحدث في هذا المقال عن كيفية قياس التأثير الذي خلّفته علامتك التجارية، وكيف من الممكن معرفة مدى تأثيرها على أرباحك النهائية، كما سنتحدث عن المعايير التي يجب أن تتبعها لقياس نجاح حملتك التسويقية. استطلاعات المستهلك الطريقة الأولى هي أن تجري استطلاعًا عبر الإنترنت لعملائك، إذ يمكن أن تساعدك هذه الطريقة على قياس فعالية شعار علامتك التجارية، ويمكنك أن تطرح أسئلةً عديدة، مثل: ما مدى جودة تمثيل الشعار للعلامة التجارية؟ هل يمنحك الشعار شعورًا بالرضا عن المنتج أو الخدمة؟ هل يسهل عليك تذكر الشعار وربطه بالعلامة التجارية؟ هذه ليست سوى بعض الأمثلة القليلة عن الأسئلة التي يمكنك أن تطرحها، فهي تهدف إلى منحك فكرةً عما يمكنك أن تسأله لمعرفة آراء عملائكحول شعار علامتك التجارية. يمكنك إجراء الاستطلاعات بنفسك على وسائل التواصل الاجتماعي، كما يمكنك الاستعانة بشركة محترفة متخصصة في مجال أبحاث السوق. يكمن الجانب السلبي للاستطلاعات في أنها تستغرق وقتًا طويلًا وتحتاج أموالًا كثيرةً، لذا يجب أن تدرس خطواتك جيدًا قبل أن تأخذ زمام المبادرة، فإذا تبيّن لك بأنك ستحقق مبيعات أكثر بسبب تصميم شعار علامتك التجارية، فقد يكون إجراء استطلاع رأي للمستهلكين أمرًا يستحق الوقت والمال. يمكنك أيضًا استخدام التحليل الرباعي SWOT، وهو يشمل نقاط القوة والضعف والتهديدات والفرص، مما يساعدك على معرفة مكانك الحالي في السوق، وما الذي يجب عليك فعله لتحقيق النجاح. يجب عليك معرفة آراء المستهلكين بأي طريقة كانت، وذلك لأنها ستساعدك على أن تصبح الأفضل بين المنافسين، بغض النظر عما إذا كنت تريد أن تكون أحد أفضل الكتاب، أم كنت تريد أن تصبح رائدًا في سوق الأزهار. تتبع التحويلات في وضع عدم الاتصال هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها معرفة تأثير شعار علامتك التجارية على المبيعات، وهي تتبع التحويلات في وضع عدم الاتصال، وللقيام بذلك يمكنك استخدام شيفرة رمزية لكل زائر، ثم أضف بعض أدوات التتبع في عنوان رابط URL حتى تعرف المصدر الذي أتت منه كل عملية بيع جديدة. ستساعدك هذه الطريقة على تتبع مقدار الإيرادات التي حققها موقعك الإلكتروني، كما أنها تمنحك سجلات لجميع الإجراءات التي اتخذها العملاء، مثل المنتجات التي عرضوها أو المنتجات التي أضافوها إلى سلة التسوق. تتبع التحويلات في وضع الاتصال تعمل الشركات في عصرنا الرقمي هذا على تتبع التحويلات عبر الإنترنت لقياس فعالية شعار علامتها التجارية، وهناك العديد من المقاييس التي يمكن تتبعها، إلا أن المقياس الأكثر شيوعًا هو عدد الزوار الذين يتخذون الإجراء المطلوب، مثل ملء نموذج الاتصال أو الشراء. وتُعَد مدة بقاء الأشخاص على الموقع الإلكتروني مقياسًا مهمًا أيضًا، فإذا تبيّن لك أنهم غادروا الموقع فور دخولهم إياه، فهذا الأرجح دليل على أنهم لم يجدوا ضالتهم التي كانوا يبحثون عنها، في حين لو أنهم استمروا في تصفح موقعك الإلكتروني، فهذا مؤشر إيجابي على أنه يقدم لهم معلومات ومنتجات تهمهم. يمكنك أيضًا معرفة تأثير شعارك من خلال مراقبة التفاعل على منصات التواصل الاجتماعي، إذ تمنحك الإعجابات والمشاركات والتعليقات مؤشرات قويةً حول استجابة الأشخاص لجهود علامتك التجارية. علاوةً على ذلك، يمكنك تتبع انتقال الناس لموقعك الإلكتروني عن طريق منصات التواصل الاجتماعي، إذ يساعدك ذلك على قياس تأثير شعار علامتك التجارية، مما يمنحك فكرةً عن مدى اهتمام الأشخاص بالمحتوى والمنتجات التي تقدمها، فعندما تلاخظ ارتفاعًا مفاجئًا، فقد يرجع ذلك غالبًا إلى حملة تسويقية فعّالة أدت إلى جذب المزيد من الزائرين إلى موقعك الإلكتروني، كما يكشف قياس عدد زيارات الموقع الإلكتروني شهريًا عما إذا كانت جهود علامتك التجارية تترك انطباعًا جيدًا لدى العملاء، وعما إذا كانت تشجع العملاء المحتملين على استكشاف المزيد. تخبرك التحويلات الكثيرة برضا عملائك عن ما تقدمه، لذا يجب عليك العثور على المقاييس التي تناسب موقعك الإلكتروني، بناءً على طبيعة أهدافك والميزانية التي وضعتها. تذكر العملاء لشعار علامتك التجارية يُعَد تذكر العملاء لشعار علامتك التجارية مقياسًا رئيسيًا آخر لمعرفة التأثير الذي تركته علامتك التجارية في أذهانهم، فهو يُجرى من خلال قياس عدد المرات التي يمكن فيها للمستهلكين تذكر اسم المنتج أو الخدمة عند سؤالهم عنها، إذ يشير المعدل العالي لتذكر علامتك التجارية إلى أنها قد علقت جيدًا في أذهان الناس. هناك عدة طرائق مختلفة يمكنك من خلالها إجراء هذا القياس، وأشهرها أن تطرح بعض الأسئلة على المشاركين في الاستطلاع، مثل "هل يمكنك تسمية أي من منتجات شركة ABC؟"، ثم تحسب عدد الأشخاص الذين قدموا إجابةً واحدةً صحيحةً على الأقل. كما يجب عليك مراعاة المدة الزمنية في هذا المقياس، فعادةً ما يصعب تذكر العلامة التجارية بمرور الوقت، لذا لا يكفي أن تجري هذا المقياس بعد إطلاق علامتك التجارية فحسب، بل يجب أن تُجري تلك الاستطلاعات على فترات زمنية أطول. إدراك العملاء لعلامتك التجارية عندما يتعلق الأمر بإدراك العلامة التجارية، فإن تصميم الشعار هو أحد أهم العوامل التي تساعد على ذلك، إذ يساعد الشعار الجيد عملاءك على تذكر علامتك التجارية واسمها بسهولة أكبر، فقد وجدت دراسة أُجريت في جامعة نورث كارولينا أنه رافق تغيير شركة ما لشعارها، انخفاضًا فوريًا في معدلات تذكر العملاء للشعارات القديمة والجديدة على حد سواء، فقد تراوحت معدلات تذكر العلامة التجارية ما بين 16% إلى 50%. تقودنا الدراسة السابقة إلى أنه يجب عليك التفكير مليًا قبل اتخاذ قرار تغيير شعار علامتك التجارية، وإلا فإنك قد تلاحظ انخفاضًا كبيرًا في مدى قدرة الناس على التعرف على علامتك التجارية. لقياس مدى قدرة الناس على التعرف على علامتك التجارية، يمكنك استخدام الاستطلاعات لسؤالهم عن مدى معرفتهم بعلامتك التجارية وشعارها، مما يساعدك على معرفة فيما إذا كان لتغيير الشعار أي تأثير على إدراك الناس لعلامتك التجارية. يمكنك أيضًا أن تسأل الأشخاص عن العلامات التجارية المألوفة لديهم وعدد المرات التي يرون فيها هذه الشعارات في حياتهم اليومية، سيمنحك ذلك فكرةً حول سبب تمتع بعض الشركات بميزة تعرف الناس عليها، في حين لا تحظى شركات أخرى بتلك الميزة، مما يسمح لك بإجراء تعديلات عند الضرورة. هناك طرائق أخرى تعتمد على بعض الأدوات التي تقيس توجهات الناس خلال بحثهم على شبكة الإنترنت، مما يساعد على معرفة التغييرات التي تطرأ على مستويات إدراك الناس لشعار علامة تجارية. ولاء العملاء لعلامتك التجارية عندما يتعلق الأمر بوضع خطة تسويقية ناجحة، فإن أحد العوامل المهمة التي يجب مراعاتها هو كيفية الحفاظ على عودة العملاء لشراء المنتج مرةً أخرى. يسير الولاء وشعار العلامة التجارية جنبًا إلى جنب، إذ يولّد شعار العلامة التجارية إحساسًا بالألفة والراحة لدى العملاء، مما يؤدي إلى زيادة ولائهم لعلامتك التجارية. أظهرت الدراسات أن العملاء يميلون إلى إنفاق المزيد من المال عندما تتطابق المنتجات مع قيمهم أو مع قصتهم، مما دفع عديد الشركات إلى بذل أموالها وجهودها في خطط تسويقية جديدة تركز على سرد القصص، وذلك لإشراك العملاء وتوليد روابط عاطفية معهم. يمكنك معرفة مدى ولاء العملاء لعلامتك التجارية من خلال قياس تفاعلهم مع منتجك، مثل عدد المرات التي يزورون فيها موقعك الإلكتروني، وعدد المرات التي يزورون فيها متجرك، وما إلى ذلك. هناك طرائق أخرى يمكنك من خلالها قياس تأثير شعار علامتك التجارية على ولاء العملاء، على سبيل المثال، هل يشارك المستهلكون تجربتهم في استخدام المنتجات أو الخدمات؟ إذا كان الجواب نعم، فقد يشير ذلك إلى أنهم يستمتعون بارتباطهم مع منتجك، بحيث تتوافق قيمه مع قيمهم. والجدير بالذكر أنك إذا كنت ترغب في تعزيز ثقة المستهلكين وتحسين أرقام مبيعاتك، فتأكد من إجراء أبحاث منتظمة عن السوق والاستماع بعناية إلى آراء العملاء حول منتجك، سواءً أكانت الآراء إيجابيةً أم كانت سلبيةً. عندما تفهم الطريقة التي يتفاعل من خلالها العملاء مع منتجك، فإنك ستكون قادرًا على وضع خطط تسويقية ناجحة، وتنفيذها بالطريقة التي تكسب من خلالها ولاء العملاء، مما يزيد من مبيعاتك ويحقق لك نجاحًا مستمرًا. آراء المستهلكين وتصوراتهم يمكنك قياس تأثير تغيير شعار علامتك التجارية من خلال موازنة عدد المستهلكين قبل التغيير وبعده، كما يمكنك معرفة نظرة المستهلكين إلى منتجك، إيجابيةً هي أم سلبية. أحد أشهر الأمثلة على ذلك هو عندما غيرت شركة بيبسي Pepsi شعارها عام 2014، فقد أجروا بحثًا أظهر أنه أصبح لدى الناس رأي أكثر إيجابية عن الشركة بعد تغيير الشعار. ووجدت الدراسة أن 73% من المشاركين لديهم انطباع أفضل عن شركة بيبسي Pepsi بعد رؤية الشعار الجديد وأنه جعلهم يشعرون بمزيد من الثقة بشأن شرب منتجات Pepsi. يُعَد هذا النوع من الاستطلاع أمرًا مهمًا للشركات التي ترغب في إجراء تغييرات على شعاراتها، إذ يساعدهم ذلك على تحديد ما إذا كانت هذه التغييرات ناجحةً أم أنها ليست كذلك. وعلى الرغم من ذلك، فإن هناك بعض الصعوبات التي قد تواجهك في هذا النوع من الاستطلاع، وأولها أنه ليس من السهل قياس تأثير كل جانب من جوانب تصميم الشعار، فغالبًا ما تحتوي الشعارات على عديد العناصر المختلفة التي يمكن أن تؤثر على المعنى أو الانطباع المتصور لدى المستهلكين. علاوةً على ذلك، يمكن أن تتغير آراء الأشخاص بمرور الوقت، مما قد يؤثر على نتائج الاستطلاع. وأخيرًا، حتى إذا لم يكن هناك فرق كبير بين نتائج الاستطلاع قبل تغيير شعار علامتك التجارية وبعد تغييره، فقد يعني ذلك أن المستجيبين يحتاجون إلى رؤية الشعار الجديد مرارًا وتكرارًا ليكوّنوا رأيًا حوله. ألفة شعار علامتك التجارية يمكنك معرفة مدى تأثير شعار علامتك التجارية من خلال قياس مدى ألفة الشعار لدى العملاء، ويمكنك استخدام عدة مقاييس مختلفة لذلك، فعلى سبيل المثال، يمكنك تتبع الأشخاص الذين ينجذبون إلى منتجك من خلال شعار أو اسم علامتك التجارية. تكمن الخطوة الحاسمة في تتبع هذه المقاييس في استخدام تقنيات حديثة، مثل تتبع العين لمعرفة المكان الذي يتفاعل معه الزوار على موقعك الإلكتروني، وهو الأمر الذي يساعدك على تحديد العناصر التي تجذب اهتمام الجمهور. علاوةً على ما ذكرناه، يمكنك اتباع طريقة رائعة لتعزيز الارتباط الإيجابي بين الشركة وشعارها، وهي أن يقوم أشخاص آخرون بالكتابة والتدوين عن شركتك، مما يعزز ثقة متابعيهم بشركتك، ولا سيّما إن كان لدى الأشخاص الذين يكتبون عن شركتك قاعدة جماهيرية كبيرة، فقد أظهرت التجارب أن الناس يحترمون تجارب الأشخاص الآخرين، لذلك عندما يدوّن شخص ما عن شركتك أو منتجك بطريقة إيجابية، فسيترك ذلك انطباعًا جيدًا عنك في أذهان القرّاء. عندما يدون الأشخاص حول منتجك أو خدمتك، فإن ذلك يساعدك على الظهور في محركات البحث، مما يزيد من معرفة الناس بعلامتك التجارية، كما يساعد ذلك على زيادة عدد العملاء المحتملين. في الختام يمكنك استخدام عدد مختلف من المقاييس لمعرفة الأثر الذي تركه شعار علامتك التجارية في نفوس الناس، حيث يمكنك على سبيل المثال إجراء استطلاعات تكشف فيها عن معرفة الناس بعلامتك التجارية، أو مدى قدرتهم على تذكر أسماء المنتجات أو الخدمات لديك. يمكن للشركات باستخدام هذه المقاييس الحصول على صورة واضحة عن مدى نجاح جهودها في تحسين شعار علامتها التجارية، وإجراء التعديلات المناسبة إذا لزم الأمر. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Measure the Impact of a Brand Logo: Main Metrics. اقرأ أيضًا دليل المصمم لإنشاء قصة العلامة التجارية علم نفس الألوان في تصميم العلامات التجارية أهمية التصميم الاحترافي للشعار

يُستخدم نمط ترقيم الصفحات على نطاق واسع في المواقع الإلكترونية التي تقدم كميات كبيرة من المحتوى للمستخدمين، بدءًا من محركات البحث مثل جوجل Google وفايرفوكس Firefox، مرورًا بمواقع التجارة الإلكترونية مثل أمازون Amazon وأسوس Asos، وصولًا إلى العديد من المواقع الإلكترونية الأخرى؛ وعلى الرغم من أن نمط ترقيم الصفحات يبدو واضحًا وبسيطًا، إلا أن تنفيذه بالطريقة الصحيحة يحتاج بعض القواعد المحددة. سنشرح لك في هذا المقال كل ما تحتاج إلى معرفته حول نمط ترقيم الصفحات، مما يساعدك على بناء تصميم ذي جودة عالية، لأنك إذا تمكنت من تصميم ذلك النمط بالطريقة الصحيحة، فإن ذلك سيساعد المستخدمين على تنظيم أفكارهم، فيبقون على استعداد للانتهاء من تصفح صفحة ما والانتقال إلى الصفحة التي تليها. المشكلة أنت تتعامل مع مجموعة كبيرة من البيانات المرتبة والتي يصعب عرضها في صفحة واحدة، كما قد يحتاج المستخدم إلى عرض عناصر محددة من هذه المجموعة. الحل ترقيم الصفحات هو عملية تقسيم محتويات موقع إلكتروني إلى صفحات مرتبة، إذ يُستخدم هذا النمط لتجنب إغراق زوار الموقع الإلكتروني بكميات كبيرة من البيانات على صفحة واحدة، حيث يساعد تقسيم المحتوى على تنظيمه وترتيبه، مما يشجع القارئ على مواصلة تصفح الموقع دون شعور بالملل. يمكننا تشبيه الأمر بمتجر كبير جدًا، تملؤه المنتجات يمنةً ويسرةً بعشوائية دون أي تنظيم، بحيث يخلو هذا المتجر من أي ممرات أو لافتات ترشد المتسوق على أقسام هذا المتجر، فهو عبارة عن ساحة كبيرة تحتوي آلاف الصناديق من المنتجات. هل ترى نفسك متحمسًا للتسوق من هذا المتجر؟ هذا هو الحال مع المواقع الإلكترونية التي تحتوي على كميات كبيرة من البيانات دون أي تنظيم أو ترتيب لها. تُنظَّم الصفحات عادةً في ترتيب معين وفقًا لشيفرة برمجية، فقد تُرتَب البيانات من الأحدث إلى الأقدم أو بالعكس، ويمكن أن تُرتَب أيضًا بناءً على معايير مختلفة. ينتشر نمط ترقيم الصفحات في الكثير من المواقع والمنصات الإلكترونية، كونه يتيح للمستخدمين إمكانية الوصول المباشر إلى البيانات المرتبة والمقسّمة عبر عدد من الصفحات المختلفة، إذ تعمل الخوارزميات والشيفرات البرمجية على تقسيم المحتوى بناءً على عوامل مختلفة، وغالبًا ما تُراعى صيغة الجملة التي كتبها المستخدم في محرك البحث، وكما يُوضع نمط الترقيم في أسفل جميع الصفحات عادةً. إليك مثالًا نموذجيًا في الصورة أدناه، حيث هناك عدد كبير من نتائج البحث لإظهارها للمستخدمين، لذا يعتمد محرك البحث جوجل Google دائمًا على نمط ترقيم الصفحات في أسفل الشاشة لمساعدة المستخدمين في معرفة ترتيب الصفحة التي وصلوا إليها، وسنلاحظ في الصورة أدناه أننا في الصفحة الأولى من نتائج محركات البحث. لماذا يجب أن تختار نمط تصميم ترقيم الصفحات؟ يتواجد نمط "توجيه المستخدم" والمعروف أيضًا بنمط "ترقيم الصفحات"، في معظم محركات البحث والمواقع الإلكترونية، لذا فإن معظم المستخدمين على دراية بهذا النمط وبالطريقة التي يعمل بها مثل وسيلة للتنقل ولتصفح البيانات، فبمجرد وصول المستخدم إلى نهاية العناصر المدرجة في صفحة معينة، فإنه سيدرك على الفور أنه يجب عليه الضغط على زر "التالي" للانتقال إلى مجموعة أخرى من البيانات. يعمل نمط ترقيم الصفحات مثل فاصل بين الصفحات، مما يدفع المستخدمين إلى الانتقال إلى خطوتهم التالية بعد الانتهاء من الاطلاع على صفحة ما، كما تتيح قائمة الأرقام للمستخدمين إمكانية معرفة عدد الصفحات التي لم يقرؤوها بعد، فهي تسمح لهم بمعرفة مدى حجم البيانات والمكان الذي ستنتهي عنده، وإذا تمكنت من تصميم نمط ترقيم الصفحات بطريقة جيدة، فستظهر أرقام الصفحات التي زارها المستخدمون بلون مختلف عن تلك الصفحات التي لم يزوروها بعد، الأمر الذي يجنّب المستخدمين زيارة ذات الصفحة أكثر من مرة. علاوةً على ذلك، يتيح نمط ترقيم الصفحات للمستخدمين إمكانية القفز المباشر بين صفحتين غير متتاليتين، فيمكن للمستخدم مثلًا الانتقال إلى الصفحة العاشرة على الرغم من أنه لا يزال في الصفحة الثانية، وهذا يوفر على المستخدمين الكثير من الوقت والجهد، فبدون نمط ترقيم الصفحات، سيضطر المستخدمون إلى التمرير للأسفل مرارًا وتكرارًا ليتمكنوا من بلوغ هدفهم، وإليك مثالًا في الصورة أدناه من موقع Pixabay، إذ يتيح الموقع للمستخدم إمكانية معرفة عدد الصفحات التي تصفحها من العدد الإجمالي للصفحات، وذلك في الزاوية السفلية اليمنى من الشاشة، كما أن هناك حقلًا يمكن للمستخدم من خلاله إدخال رقم الصفحة التي يريدها والانتقال إليها مباشرةً. ماهي أفضل طريقة لتنفيذ نمط ترقيم الصفحات؟ قسّم في البداية مجموعة البيانات لديك إلى مجموعات أصغر من العناصر، ويُفضَل أن يتساوى عدد العناصر في كل مجموعة من المجموعات الجزئية، واسعَ إلى تحقيق توازن جيد بين المحتوى وسهولة التنقل، ومع ذلك يمكن أن تواجهك بعض المشكلات، والتي سنشرح لك طريقة التعامل معها في هذا المقال. حدّد مقدار التحكم الذي يجب أن يتمتع به المستخدم، مثل طريقة تجميع العناصر أو ترتيبها أو عدد العناصر المعروضة في صفحة واحدة، ومن المفيد أحيانًا أن تسمح للمستخدمين بتعيين عدد العناصر التي يريدون ظهورها في كل صفحة، فقد يكون الرقم الافتراضي الذي حدده المصمم 10 عناصر على سبيل المثال، ولكن ماذا لو رغب المستخدمون في عرض المزيد من العناصر في كل صفحة؟ فبعض المستخدمين لا يرغبون في الاستمرار في التبديل بين مجموعات مختلفة من العناصر، لذا يمكن أن تكون القائمة المنسدلة الصغيرة مفيدةً في هذه الحالة، جنبًا إلى جنب مع نمط ترقيم الصفحات؛ وغالبًا ما تتيح المتاجر الإلكترونية للمستخدمين إمكانية فرز نتائج البحث حسب التاريخ أو السعر أو حسب التوصيات. أضف عناصر تحكم تتيح للمستخدم إمكانية الانتقال إلى الصفحة التالية أو العودة إلى الصفحة السابقة، مثل الأسهم اليمنى والأسهم اليسرى، كما يجب أن تتيح للمستخدم إمكانية الانتقال إلى الصفحة الأخيرة مباشرةً أو العودة إلى الصفحة الأولى، ولكن من خلال أسهم تختلف شكلًا عن الأسهم التي تنقله صفحةً واحدةً نحو الأمام أو صفحةً واحدةً نحو الخلف، وعادةً ما تكون الأسهم التي تنقل المستخدم صفحةً واحدةً مفردة الشكل مثل ">"، بينما تكون الأسهم التي تنقله إلى الصفحة الأخيرة أو تعيده إلى الصفحة الأولى أسهمًا مضاعفة الشكل مثل "»"، ومع ذلك يجب أن تتيح للمستخدم حقلًا يمكنه من خلاله إدخال رقم الصفحة التي يريدها للانتقال إليها مباشرةً، وعندما ينتقل المستخدم عبر الصفحات المختلفة، يجب أن تتغير الأرقام في نمط ترقيم الصفحات وفقًا لذلك، فعلى سبيل المثال، إذا كان المستخدم في الصفحة التي رقمها 50، فيجب أن تكون أرقام الصفحات التالية (51، 52، 53…) وهَلُمَّ جرًا على نحو ذلك. إليك مثالًا في الصورة أدناه يوضح لك الأفكار التي شرحناها في الأعلى، إذ يستخدم المتجر الإلكتروني أسوس Asos نمط ترقيم الصفحات ويسمح للمستخدمين باختيار الطريقة التي يريدون بها فرز العناصر، وذلك في حقل في الزاوية العلوية اليمنى، لذا يمكن للمستخدمين تعديل الخوارزميات المستخدمة لتقسيم العناصر بناءً على تفضيلاتهم. المشكلات المحتملة مع نمط ترقيم الصفحات ليس من السهل تنفيذ ترقيم الصفحات بالطريقة الصحيحة، وهذا نظرًا لوجود عدد من العوامل التي يصعب حسابها، مثل عدد العناصر الإجمالية في مجموعة البيانات، وإليك ثلاثة أسئلة يجب أن تجيب عنها قبل البدء بتنفيذ نمط ترقيم الصفحات: هل يجب أن يكون هناك روابط في أسهم الانتقال إلى الصفحات التالية والصفحات السابقة؟ كم عدد روابط الصفحات الذي يجب عرضه؟ هل يجب أن يكون هناك روابط للانتقال إلى الصفحتين الأولى والأخيرة؟ وضع جاكوب نيلسن Jakob Nielsen خبير قابلية الاستخدام وأحد مؤسسي مجموعة Nielsen/Norman Group، بعض القواعد المهمة في قابلية استخدام ترقيم الصفحات، وتتعلق هذه القواعد بعدد العناصر الذي يجب عرضه في الصفحة الواحدة، إضافةً إلى القدرة على تخصيص خيارات العرض لتتناسب مع تفضيلات المستخدمين الشخصية، وإليك بعض المشكلات التي قد تواجهك في نمط ترقيم الصفحات. ماهية المحتوى في كل صفحة لا تقدم الأرقام في نمط ترقيم الصفحات أي فكرة للمستخدمين عن محتوى الصفحة التي سيزورونها، فكيف يمكن للمستخدم معرفة محتوى الصفحة ذات الرقم 5 مثلًا؟ يمكنك حل هذه المشكلة من خلال العديد من الطرائق، إذ يمكنك على سبيل المثال فهرسة المحتوى حسب الحروف الأبجدية، فتستبدل الأرقام بالحروف، وبهذا سيفهم المستخدم أن الصفحة ذات الحرف "ب" مثلًا تحتوي على كل العناصر التي تبدأ بهذا الحرف. التنقل بين الصفحات تظهر هذه المشكلة في حال كان حجم البيانات كبيرًا جدًا، وبالتالي سيكون هناك عدد كبير من الصفحات، ولن تظهر في شريط ترقيم الصفحات سوى بضعة أرقام، فإذا كان لديك 200 صفحةً من البيانات وكان المستخدم عند الصفحة 20 مثلًا، فإنه سيرى خيارًا للانتقال إلى الصفحات 21-27 فقط، لكن ماذا لو كان يريد الانتقال فورًا إلى الصفحة 30 مثلًا؟ هنا يمكنك حل هذه المشكلة من خلال توفير خيار يتيح للمستخدم الانتقال عدة صفحات قفزةً واحدةً، كأن يقفز 10 صفحات بنقرة واحدة، لكن الطريقة الأفضل هي أن تتيح له خانةً يمكنه من خلالها وضع رقم الصفحة التي يريدها والانتقال إليها مباشرةً. ماهية الصفحات التي زارها المستخدمون صحيح أنه يمكن للمستخدمين معرفة الصفحات التي زاروها من خلال تغير لون أرقام تلك الصفحات، لكنهم يبقوا عاجزين عن مشاهدة سجل نشاطاتهم في تلك الصفحات، مما يتعين عليهم تذكر رقم الصفحة لكل عنصر يريدونه، وهو الأمر الذي يثقل كاهل ذاكرتهم قصيرة المدى، وبالتالي قد ينسون العناصر التي تفاعلوا معها أثناء تنقلهم المستمر عبر الصفحات المختلفة. يمكنك معالجة هذه المشكلة من خلال توفير سجلات تتيح للمستخدمين إمكانية معرفة العناصر التي تفاعلوا معها، مع رقم الصفحة التي تتبع لها. في الختام نمط ترقيم الصفحات هو عملية تقسيم محتويات موقع إلكتروني إلى صفحات منفصلة، إذ يُستخدم هذا النمط تجنبًا لإغراق المستخدم بكميات كبيرة من البيانات في صفحة واحدة، الأمر الذي يحتاج بحثًا مطولًا عن العناصر الملائمة للجمهور المستهدف. يجب عليك أيضًا أن تتعامل مع التفاصيل الدقيقة لكي تتمكن من تنفيذ نمط ترقيم الصفحات بطريقة صحيحة، مثل توفير الخيارات التي تتيح للمستخدمين إمكانية الانتقال إلى الصفحة التي يريدونها، وعلى الرغم من أنك ستواجه بعض المشكلات في نمط ترقيم الصفحات، إلا أنك ستتمكن من التعامل معها إذا اتبعت الإرشادات الصحيحة، وإذا تمكنت من استخدام نمط ترقيم الصفحات بالطريقة الصحيحة، فإنك ستوفر على المستخدمين جهدًا ووقتًا كبيرين، الأمر الذي يزيد من ولائهم لعلامتك التجارية على المدى الطويل. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Split the Contents of a Website with the Pagination Design Pattern. اقرأ أيضًا دليلك لتصميم موقع لمتجر إلكتروني ترقيم آلي للعناصر والصور باستخدام CSS Counters هيكلة وتوزيع محتوى صفحات الويب

يعود تاريخ القوائم المنسدلة إلى قائمة "ابدأ" الخاصة بإصدارات مايكروسوفت ويندوز Microsoft Windows التقليدية، لكن يمكنك العثور عليها الآن في كل مكان تقريبًا، مثل مواقع الصحف والمتاجر عبر الإنترنت، وفي تطبيقات تصميم الرسوميات وبرامج تحرير النصوص؛ فقد ساعدت القوائم المنسدلة المستخدمين مرارًا وتكرارًا على الوصول إلى أقسام المحتوى، فهي تساعدك على منح المستخدمين جميع الخيارات دون إرسالهم إلى صفحة جديدة بالكامل. مشكلة التصميم لولا وجود القوائم المنسدلة، فإن المستخدمين سيكونون أمام عدد من الخيارات الرئيسية التي يحتوي كل منها على عدة خيارات فرعية، بحيث يقودهم كل خيار إلى موقع إلكتروني أو إلى تطبيق مختلف، مما يُربك المستخدمين ويُقلقهم؛ وأنت تريد تقديم معلومات عن كل خيار دون أن يضطر المستخدم إلى الانتقال إلى كل صفحة على حدة. فلنفترض مثلًا أن لديك مجموعة تأثيرات تعمل على تنقيح الصور، بحيث تتألف القائمة المنسدلة الأولية من تسعة خيارات رئيسية، وهناك وسطيًا أربعة خيارات فرعية لكل منها، ثم يتفرع عن كل خيار فرعي خيارات أخرى، في هذه الحالة سيكون المستخدم أمام مئات الخيارات المختلفة، فإذا عملنا على نقل المستخدم إلى صفحة جديدة كلما أراد معرفة ماهية الخيار، فإن ذلك سيستغرق منه ساعات لتحقيق أهدافه، وهذا يعني بالطبع تخليه عن منتجك، لذا فإن القوائم المنسدلة ستساعدك على تنظيم الأمور وتنسيق الخيارات، وبالتالي تحقيق تجربة أفضل للمستخدمين. حل التصميم تتيح لك القائمة المنسدلة الرأسية إمكانية عرض قائمة المحتويات والوظائف المختلفة دون إغراق المستخدم بالكثير من الخيارات دفعةً واحدةً، فعندما ينقر المستخدم على القائمة أو يحوم بالمؤشر فوقها، فإنه سيكون أمام عدة خيارات على شكل قائمة عمودية، بحيث يمكن للمستخدم بعد ذلك تحديد أحد خيارات القائمة المنسدلة بالنقر فوق اسم المحتوى الذي يريده، وهنا قد تأخذه هذه الخيارات إلى صفحة أخرى، كما قد تعرض له قائمةً فرعيةً، أو ربما تؤدي وظيفةً معينةً؛ فعندما يضغط المستخدم مثلًا على خيار "حفظ"، فإن البرنامج سيؤدي وظيفةً محددةً وهي حفظ الملف فورًا؛ لكن عندما ينقر المستخدم على خيار "حفظ باسم"، فإنه سيتوجب عليه تحديد مكان الحفظ. يُسمى كل خيار من خيارات القوائم المنسدلة لتعريف المستخدم بالمحتوى الذي يقدمه، وتتوضع القوائم الرئيسية أفقيًا على طول الجزء العلوي من الشاشة، كما تنسدل القائمة عندما ينقر المستخدم عليها أو عندما يضع المؤشر فوقها -اعتمادًا على طريقة تصميمك للبرنامج-، ومن ثم يمكن للمستخدم رؤية جميع المحتويات في تلك القائمة المحددة، مما يضمن له حرية النقر على الخيار الذي يريده. عادةً ما تُصمَم القوائم المنسدلة بحيث يمكن للمستخدم تمييز عنصر القائمة الذي يضع مؤشر الفأرة عليه، وذلك من خلال تلوين الخيار أسفل المؤشر باللون الرمادي، مما يساعد المستخدم على معرفة الخيار الذي يريد أن يحدده، وإليك مثالًا في الصورة من موقع فليكر Flickr لتعديل الصور، وقد تلونت قائمة "أنت" باللون الرمادي اللطيف بعد تمرير المؤشر فوقها. تتفرع القوائم المنسدلة الأفقية عن عناصر القوائم المنسدلة العمودية، والتي تتيح للمستخدم إمكانية الانتقال إلى أقسام منفصلة من واجهة المستخدم، تمامًا كما ترى في الصورة أدناه، حيث يضع المستخدم المؤشر فوق خيار من خيارات القائمة المنسدلة العمودية، وبذلك تظهر له قائمة منسدلة أفقية مع سهم على يمين العنصر؛ إذ تتفرع القوائم الفرعية عن القائمة العمودية (الرأسية)، ونلاحظ من الصورة أن مايكروسوفت وورد Microsoft Word يُكثر من استخدام القوائم المنسدلة العمودية والأفقية، مما يتيح للمستخدم إمكانية تحديد خيارات فرعية أكثر فأكثر. وبالانتقال إلى القوائم المنسدلة الضخمة التي يُشار إليها أيضًا باسم "القوائم الدسمة"، فهي تدمج جميع الأقسام المختلفة للموقع أو التطبيق أو النظام في قائمة واحدة طويلة، والتي تُقسَم إلى فئات فرعية يمكن الوصول إليها من شريط التنقل. تُستخدم القوائم المنسدلة الضخمة لإظهار مجموعات كبيرة من الخيارات أو الفئات أو مجموعات البيانات المتعلقة ببعضها. وإليك مثالًا في الصورة أدناه من الصفحة الرئيسية لموقع Asos، إذ يستخدم موقع Asos قائمةً منسدلةً ضخمةً تعرض جميع الخيارات المتاحة لملابس الرجال في آن واحد. لماذا تختار نمط تصميم قائمة منسدلة؟ يمتلك جميع المستخدمين تقريبًا مع اختلاف خبراتهم، فكرةً عن أسلوب تنظيم المحتوى من خلال القوائم المنسدلة، ويعود ذلك إلى كونها تُستخدم تقليديًا في تطبيقات سطح المكتب، لذا فإن كنت تصمم موقعًا إلكترونيًا أو تطبيقًا لعامة المستخدمين، فإن القوائم المنسدلة تُعَد خيارًا مناسبًا لتصميم واجهة مستخدم مألوفة وسهلة الاستخدام. تتيح القوائم المنسدلة الأفقية للمستخدم إمكانية عرض عدد كبير من الخيارات في صفحة واحدة، بحيث يمكنه تحديد خيارات فرعية أكثر فأكثر دون اللجوء إلى الذهاب صفحات جديدة، إذ يمكن للمستخدمين ببساطة أن ينقلوا نظرهم إلى اليمين أكثر مع كل مرة يريدون بها الانتقال إلى قائمة فرعية، بينما إذا نُقل المستخدمون إلى صفحة أخرى مع كل مرة يريدون فيها مشاهدة الفئات الفرعية، فإن ذلك سيستغرق منهم وقتًا كبيرًا، علاوةً على شعور الإحباط الذي سيتملكهم، إذ سيشعرون وكأنهم بحاجة إلى بذل جهد كبير مع كل قرار بسيط يودون اتخاذه. ومن أهم المزايا التي يمكن للمستخدمين الحصول عليها من خلال استخدام القائمة المنسدلة الضخمة، هي أنها تمنحهم الفرصة لاستكشاف قائمة الخيارات بأكملها لقسم معيّن من موقع أو تطبيق أو نظام ما، وهذا دون الحاجة إلى التبديل بين أنماط واجهات المستخدم المختلفة، مثل قوائم التمرير وأشرطة التنقل. علاوةً على ذلك، تتيح القوائم المنسدلة الضخمة للمستخدمين إمكانية الاطلاع على جميع الخيارات المتاحة في صفحة واحدة، والتي ربما لم يعرفوا كثيرًا منها أو أنهم يعرفوا تلك الخيارات لكنهم نسوها، لذا فإن القوائم المنسدلة تعيد ترتيب أفكار المستخدمين، وتضع أمامهم جميع الخيارات ليصطفوا منها ما يناسب احتياجاتهم ويحقق تطلعاتهم. ولتلك الأسباب، فإن فائدة القوائم المنسدلة الضخمة تكمن خصوصًا في تصميمات مواقع التجارة الإلكترونية، إذ يمكن إغراء المستخدمين بمجموعات مختلفة من المنتجات التي لم تكن لتخطر على بالهم أساسًا، أو ربما لم تكن لتتاح لهم الفرصة ليتعرفوا عليها لو أنهم مروا على الخيارات بطريقة مغايرة للقوائم المنسدلة الضخمة. تعمل القوائم الضخمة أيضًا على زيادة الترابط بين المحتويات داخل الموقع أو التطبيق، فهي توفر نقطةً تجتمع فيها كل الخيارات المتاحة، إذ يمكن للمستخدم من خلالها الانتقال من صفحة فرعية إلى أخرى، وهذا قد يكون مفيدًا على وجه الخصوص للمواقع أو التطبيقات التي تحتوي على العديد من الفئات والأقسام والصفحات المختلفة، فهي توفر على المستخدم عملية الانتقال عبر تسلسل هرمي طويل ومعقد كلما أراد الانتقال إلى مجموعة مختلفة من المحتوى، لذا فإن القوائم الضخمة تتيح للمستخدمين إمكانية ربط الصفحات الفرعية، مما يخلق لهم تجربة مستخدم بسيطة ومتماسكة، علاوةً على كونها تساعد المستخدمين في معرفة المكان الذي يجب أن يتجهوا إليه عندما يريدون الانتقال إلى قسم آخر من الموقع. تتيح القوائم المنسدلة الأفقية للمستخدمين إمكانية عرض عدد كبير من الخيارات من صفحة واحدة، بحيث يتفرع عن كل خيار خيارات أخرى، وإليك ثلاثة أسباب تجعل القوائم الضخمة أفضل من القوائم المنسدلة العادية: عادةً ما تخفي القوائم المنسدلة العادية في المواقع الكبيرة الكثير من الخيارات عن المستخدمين، لذا فإنهم سيكونون بحاجة إلى البحث عن مكان وجود خيارات معينة داخل واجهة المستخدم، الأمر الذي يتطلب منهم الكثير من النقر والتذكر. القوائم المنسدلة العادية صغيرة نسبيًا، لذا فإن هناك مساحةً صغيرةً لتبيان العلاقة بين الخيارات، مثل الأقسام أو الفئات المشتركة، في حين تتيح لك القوائم الضخمة إمكانية رؤية الخيارات في أقسام أو فئات معنونة، كونها تتيح للمصمم إمكانية تعديل أحجام الخطوط بالطريقة التي يرغب بها، مما يساعد المستخدم على التعرف على العناوين الرئيسية والعناوين الفرعية. يوفر الحجم الكبير للقوائم الضخمة مرونةً أكبر بكثير في تمييز الخيارات عن بعضها، إذ يمكنك على سبيل المثال استخدام الرسوم التوضيحية الصغيرة لمساعدة المستخدم على التعرف على الخيارات فورًا. كيفية تنفيذ القوائم المنسدلة بالطريقة الصحيحة قبل أن تشرع بإنشاء القوائم المنسدلة، يجب عليك أن تسأل نفسك السؤال التالي: "هل هي الطريقة الأفضل لتنظيم محتوى موقعي الإلكتروني؟"، كما يجب عليك تجنب استخدام القوائم المنسدلة في الحالات التالية: عندما ترغب في إظهار مكان تواجد المستخدمين داخل موقعك الإلكتروني، وفي هذه الحالة يمكنك استخدام علامات تبويب التنقل عوضًا عن ذلك. إذا كان المستخدم سيستفيد من رؤية محتوى القوائم المفردة معًا. عندما تحتوي القائمة على عنصر واحد فقط. والآن، لتتمكن من تنفيذ القوائم المنسدلة بالطريقة الصحيحة، اتبع الخطوات التالية: يجب عليك بدايةً تحديد الفئات أو عناوين القائمة المنسدلة، لذا فإنك ستحتاج إلى مراجعة كامل محتوى موقعك الإلكتروني لتتمكن من تصنيف العناصر وإيجاد العوامل المشتركة بينها لتضعها ضمن عناوين رئيسية وفرعية، ويجب ألا يزيد عدد القوائم المنسدلة الرأسية عن عشرة قوائم، وهذا نظرًا لأنها تترتب جنبًا إلى جنب، لذا فإنه لديك مساحةً محددةً ضمن واجهة المستخدم، وتجنب قدر الإمكان تكديس عناوين القوائم الرأسية فوق بعضها البعض. بعد أن تصنف الخيارات ضمن قوائم أساسية، يجب عليك اختيار عنوان منطقي وملائم لكل قائمة، ومن غير الجيد أن يكون الاسم طويلًا جدًا، لأنه سيحتل مساحةً كبيرةً من المساحة المتاحة على طول واجهة المستخدم، كما أنه لا يجب أن يكون قصيرًا جدًا إلى الحد الذي تضحي فيه بوضوح المعنى وسلامته، لذا تخيّر عنوانًا سليم المعنى وذا طول مناسب. يجب عليك الآن ترتيب عناوين القوائم الرأسية في صف واحد، كما يجب عليك أن تعتمد أساسًا لهذا الترتيب، فيمكنك أن ترتب القوائم أبجديًا على سبيل المثال، أو يمكنك ترتيبها بناءً على تكرار استخدامها؛ ومن الواضح أنك ستحتاج أحيانًا إلى معرفة المعيار الذي يناسب مستخدمي تطبيقك أو موقعك الإلكتروني، لذا قد يكون إجراء بعض اختبارات قابلية الاستخدام مفيدًا في هذه الحالة. إذا كنت تريد استخدام القوائم الأفقية أيضًا مثل قوائم تتفرع عن القوائم الرأسية، فيجب عليك تضمين بعض المؤشرات المرئية التي تنبه المستخدمين إلى وجود قوائم فرعية أخرى، ويمكن أن تكون الأسهم السوداء الموجهة نحو يمين الشاشة مفيدةً في هذه الحالة. بعد أن قررت ماهية القوائم الرئيسية التي تريد وضعها وكيفية ترتيب العناصر فيها، يجب عليك الآن إضافة بعض الميزات المرئية التي تساعد المستخدم على اختيار العنصر الذي يبحث عنه، وهناك ميزتان رئيسيتان تساعدان المستخدم على اختيار العنصر، فأما الأولى، هي تغيير لون خلفية العنصر عندما يضع المستخدم مؤشر الفأرة فوقه لإعلامه بالعنصر الذي اختاره؛ وأما الميزة الثانية، فهي وضع إطار واضح حول العنصر المُختار، وهو الأمر الذي يساعد المستخدم على عزل العنصر الذي اختاره عن باقي الخيارات المتاحة في واجهة المستخدم، ودون وجود بعض المؤشرات المرئية. قد يعتقد المستخدم أنه وضع المؤشر فوق عنصر معين، في حين أنه في الواقع قد تجاوزه ليضع المؤشر على عنصر مجاور له، لذا فإن مثل هذه الإضافات البسيطة لتصميم القائمة المنسدلة، تساعد في تقليل معدلات الأخطاء، كما أنها تُجنّب المستخدم الرجوع مرةً أخرى إلى واجهة المستخدم ليختار العنصر الذي يريده. إذا قررت استخدام القوائم المنسدلة الضخمة، فيجب عليك الاهتمام بالجوانب المرئية أيضًا، مثل استخدام الرؤوس والفواصل لكي يتمكن المستخدم من تحديد الفئة التي ينتمي إليها كل عنصر، كما يمكن للمساحة البيضاء أن تساعد المستخدمين على التمييز بين الفئات، وهو الأمر الذي يجنّبهم الالتباس ويوفر لهم تجربة مستخدم جيدة. والآن، بعدما انتهيت من تصميم جميع الجوانب المرئية في القائمة المنسدلة، يجب عليك اختيار العناصر التفاعلية للتصميم، ويجب عليك مراعاة ما يلي: يجب أن تحدد ما إذا كان يجب على المستخدم أن يضغط بالفأرة على عنوان الفئة لتظهر له القائمة المنسدلة، أم إنه يكفي أن يمرر بالمؤشر فوق عنوان الفئة ليرى عناصر القائمة المنسدلة، فالطريقة الأولى تُجنّب المستخدم النقر على عنوان الفئة لكي تظهر له القائمة، في حين أن الطريقة الثانية تضمن له عدم ظهور القائمة ما لم يرغب صراحةً في ذلك. يجب أن تقرر أيضًا ما إذا كانت القائمة ستختفي عند نقل المؤشر إلى منطقة أخرى من واجهة المستخدم، إذ توفر هذه الطريقة على المستخدم النقر على زر الفأرة مرةً أخرى لإغلاق القائمة، لكنها قد تكون في ذات الوقت محبطةً للمستخدم إذا كان قد حرّك المؤشر بعيدًا دون نية لإغلاق القائمة، وقد شرحنا حل هذه المشكلة في الفقرة التالية من المقال بعنوان "المشكلات المحتملة مع القوائم المنسدلة". ختامًا، عندما ينقر المستخدم على أحد الخيارات، يجب أن تختفي القائمة تلقائيًا ويفتح المحتوى المرتبط بها على الفور. يُعَد فرز العناصر طريقةً جيدةً لتنظيم محتوى موقعك الإلكتروني، ويمكنك الاستعانة بآراء المستخدمين حول ما يعتقدونه مناسبًا ليكون ضمن القوائم المنسدلة، وإذا لم يكن لديك الوقت للتواصل مع المستخدمين، فيمكنك محاولة فرز البيانات بنفسك. المشكلات المحتملة مع القوائم المنسدلة يقول بيل جيتس Bill Gates مؤسس شركة مايكروسوفت Microsoft: "عادةً ما أختار شخصًا كسولًا لأداء مهمة شاقة، لأن الشخص الكسول سيفتش عن طريقة سهلة لأداء المهمة". بالتأكيد لم يكن السيد بيل جيتس يشير في مقولته السابقة إلى القوائم المنسدلة، ومع ذلك يمكننا أن نلاحظ تشابه الأمر مع موضوعنا، فنحن نصمم القوائم المنسدلة لتنظيم كميات كبيرة من المعلومات على شاشة واحدة، وعلى الرغم من أن القوائم المنسدلة تُسهّل على المستخدمين العثور على العناصر التي يبحثون عنها، إلا أن تصميمها كي لا تسبب للمستخدمين أي إحباط هو أمر في غاية الصعوبة، وقد يكون اختفاء القائمة تلقائيًا من الشاشة بعد نقل المؤشر إلى منطقة أخرى من واجهة المستخدم من أشهر المشكلات التي تواجه المصممين، وإليك عدد من الطرائق الممكنة للتغلب عليها: يمكنك ترك مدة زمنية قصيرة تبلغ 200-300 ميلي ثانية تقريبًا بين تحريك المستخدم للمؤشر من على العنصر المحدد وبين اختفاء القائمة المنسدلة. يمكنك تكبير حجم الهوامش حول عناصر القائمة، مما يقلل من احتمالية الحركات غير المقصودة أو غير الدقيقة، والتي تسبب اختفاء القائمة المنسدلة. يمكنك تغيير رمز المؤشر الذي يظهر عند وضعه فوق العنصر، على سبيل المثال، يمكن أن تظهر يد تشير عوضًا عن السهم، مما يساعد على إبلاغ المستخدمين بأنهم داخل منطقة تفاعلية لواجهة المستخدم، وسيؤدي الابتعاد عن هذه المنطقة إلى اختفاء المحتوى المرتبط. يمكن أن تساعد الأساليب الثلاثة السابقة على التقليل من شعور الإحباط الذي قد يسيطر على المستخدم بعد اختفاء القائمة المنسدلة تلقائيًا، إذ تمتلك الطريقتان الأوليتان هامشًا أكبر للخطأ، في حين تقدم الطريقة الثالثة توضيحات مهمة المستخدمين. يُعَد متجر French Connection الإلكتروني مثالًا واضحًا عن المساحة التي يجب أن تشغلها القائمة المنسدلة الضخمة، إذ تتيح هذه القائمة للمستخدمين إمكانية اختيار أي محتوى يريدونه ضمن المتجر، ومع ذلك، لا يمكن جعل القائمة أكبر مما هي عليه الآن، لأنها ستغطي بذلك واجهة المستخدم بأكملها. ومن المشكلات التي يجب مراعاتها في القوائم المنسدلة الأفقية والضخمة، أنها قد تشغل منطقةً كبيرةً من واجهة المستخدم، فكما ترى في الصورة أعلاه، تخفي القائمة المفتوحة قدرًا كبيرًا من الشاشة. تجنب أيضًا تصميم القوائم المنسدلة الضخمة بحيث تستهلك الخيارات مساحةً كبيرةً عموديًا، فقد تمتد بعض هذه الخيارات إلى ما بعد الجزء المرئي من الشاشة، لذا سيضطر المستخدم إلى التمرير للأعلى وللأسفل ليتمكن من مشاهدة جميع الخيارات، ومن ثم سيتعين عليه موازنة الخيارات الموجودة في الأعلى مع تلك الخيارات الموجودة في الأسفل، وهو الأمر الذي ينعكس سلبًا على تجربة المستخدم. تقدم القوائم المنسدلة الضخمة بطبيعتها الكثير من الخيارات للمستخدم، لكنها بمثابة سلاح ذي حدين، فعندما لا تُرتَب الخيارات جيدًا ضمن قوائم فرعية، أو عندما تكون الخيارات متداخلةً ويصعب تمييزها نتيجة عدم الاهتمام بالتصاميم المرئية (مثل حجم الخط والأيقونات)، فسيبذل المستخدم جهدًا كبيرًا لكي يتمكن من العثور على الخيار الذي يناسبه، لذا يجب على المصمم تقسيم الخيارات إلى مجموعات أصغر وأكثر تحديدًا، كما يجب عليه الاهتمام بالتفاصيل البصرية، مثل الخطوط والصور الصغيرة التوضيحية، مما يزيح همًا كبيرًا عن كاهل المستخدم. في الصورة أدناه مثال من موقع الحكومة الأمريكية. نلاحظ أن العناصر غير مرتبة وفق قوائم منطقية، لذا سيضطر المستخدمون إلى الاطلاع على كل عنصر من عناصر القائمة المنسدلة الضخمة ليتمكنوا من الوصول إلى العنصر المقصود، ومع ذلك فإن الأمر لا يبدو معقدًا في هذه الحالة، لأنه لا يوجد سوى عشرة خيارات في كل الواجهة، ومع ذلك سيتفاقم حجم المشكلة عندما يزداد عدد الخيارات، مما يؤثر سلبًا على سهولة الاستخدام. في الختام تُعَد القوائم المنسدلة طريقةً شائعةً لتزويد المستخدمين بعدد من الخيارات، دون أن يضطروا إلى الانتقال إلى صفحة جديدة، سيمنحك المزج ما بين القوائم المنسدلة الرأسية والأفقية إمكانية تنظيم بيانات موقعك الإلكتروني، ولكن إذا كنت تبحث عن عرض جميع الخيارات أمام المستخدم، فقد تكون القوائم المنسدلة الضخمة خيارًا مناسبًا لك. إن أهم خطوة في تنفيذ القوائم المنسدلة هي أن تحدّد الفئات التي ينتمي إليها كل عنصر، لذا احرص على أن تتجنب إجهاد المستخدم وإحباطه، واسعَ إلى حل المشكلات المحتملة والتقليل منها قدر الإمكان، وخاصةً مشكلة الاختفاء التلقائي للقائمة المنسدلة عند تحريك المؤشر بعيدًا. تجنب أيضًا تغطية كامل الصفحة بالقوائم المنسدلة، وكن على يقين بأنك إن تمكنت من معالجة جميع المشكلات المحتملة، فستكون القوائم المنسدلة حليفًا قويًا لك في تحسين تجربة المستخدم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Display Contents the Classic Way with Dropdown Menus. اقرأ أيضًا مقدمة في تصميم واجهة المستخدم UI ومتحكماتها قواعد تصميم الواجهات إنشاء قائمة منسدلة (dropdown menu) باستخدام CSS فقط