يمكن للشركات أن تنشئ دليل مبيعات خاصًّا بها، وذلك بغية أن يساعد مندوبي المبيعات في التعامل مع أكبر التحديات التي تواجههم، كما أنه يُعَد خارطة طريق للموظفين الجدد في الشركة، فهو يقدم لهم سر تحقيق مكاسب إنتاجية عالية.
ينظم دليل المبيعات عمليات البيع، فهو يمكّن مندوبي المبيعات من اتخاذ القرارات الصائبة مع كل خطوة يخطونها، كما أنه يرشدهم إلى طريقة التعامل مع كل حالة يواجهونها.
سنتحدث في هذا المقال عن كيفية إنشاء دليل مبيعات ناجح لشركتك، وسنوضح لك كل ما يجب أن يشتمل عليه هذا الدليل، كما أننا سنقدم بعض النصائح والنماذج والأمثلة، والتي من شأنها أن ترشدك إلى الطريق الصحيح، كما أننا سنتحدث عن كيفية قياس النتائج.
ما أهمية دليل المبيعات؟
يسمح دليل المبيعات الجيد للمؤسسات بتنفيذ خططها وتحقيق أهدافها، فهو يزوّد مندوبي المبيعات بالأهداف الأساسية للشركة وبأساليب بيع مجربة ومختبرة، كما يتضمن الدليل استراتيجيات البيع التي اختارتها الشركة وطريقة المفاوضات التفصيلية ونصوص المكالمات وقوالب البريد الإلكتروني، علاوةً على شخصيات المشترين التي يمكن أن يواجهها مندوبو المبيعات ونقاط ضعف العملاء والكثير من الأشياء الأخرى المجموعة ضمن مستند واحد.
باستغناء الشركات عن دليل المبيعات، فإنها ستضع مندوبي مبيعاتها في مواجهة التحديات بمفردهم، فما من سلاح ينصرهم وما من دليل يرشدهم، وهنا يجب على مندوبي المبيعات اكتشاف الأشياء بمفردهم، مما يؤدي غالبًا إلى استمرار الوقوع بذات الأخطاء التي وقع بها مندوبو مبيعات آخرون.
تشير مقالة بحثية نُشرت في مجلة Harvard Business Review إلى أن الشركات التي دربت مديري مبيعاتها على خطط وأساليب لإدارة عمليات البيع نمت إيراداتها بنسبة 9%، موازنةً مع تلك التي ليس لديها عمليات منظمة، والسبب يعود إلى أن العمليات المنظمة والموارد الشاملة تحفّز المندوبين على اتباع القواعد التي يحتاجونها للوصول إلى أهداف محددة سابقًا، أما عندما لا يوجد دليل إرشادي يتبعه مندوبو المبيعات، فإنهم سيقعون فريسةً للأخطاء المتكررة، مما يعيق عملية النمو ويلحق أضرارًا دائمةً في الشركة، لكن عندما تكون لدى مندوبي المبيعات موارد عملية ومحتوى شامل في متناول أيديهم، فإنهم سيكونون مجهزين للتعامل مع العملاء المحتملين بطريقة أفضل؛ أما قادة قسم المبيعات، فيمكنهم استخدام دليل المبيعات لتجميع أفضل أساليب البيع التي تعرفوا عليها خلال خبرتهم الطويلة، ومن ثم مشاركتها مع الفريق بأكمله، فعلى سبيل المثال، إذا اكتشف أحد مندوبي المبيعات أن قالب بريد إلكتروني معين أو أسلوب مكالمة يزيدان من حجم المبيعات ويحققان نجاحًا في جذب العملاء المحتملين، فيمكن لمديري المبيعات حينها إضافة تلك الأساليب إلى دليل المبيعات.
في النهاية، يُعَد دليل المبيعات بمنزلة دليل للمؤسسة بأكملها، وذلك لزيادة كفاءة المبيعات إلى أقصى حد ممكن، إضافةً إلى تقديم تجارب مفيدة للموظفين ومندوبي المبيعات، مما يساعد على تعزيز المبيعات وزيادة الأرباح.
ما الذي يجب أن يتضمنه دليل المبيعات؟
على الرغم من وجود بعض العناصر الأساسية التي يجب أن يشتمل عليها كل دليل مبيعات، لكن يجب أن تكون هناك بعض الفصول الخاصة بشركتك.
يشتمل دليل المبيعات عادةً على معلومات حول الشركة ومنتجاتها والخدمات التي تقدمها، كما أنه يحتوي إرشادات للعلامة التجارية ويوضح لمندوبي المبيعات كيفية استخدام الأدوات والمحتوى المقدم بطريقة فعالة، ويمكن أن يحتوي دليل المبيعات على شخصيات مفصلة للعملاء وطريقة التعامل معها، ومواقف محتملة يمكن أن تحدث أثناء محاولة بيع منتج ما، مع كيفية التعامل معها خطوةً بخطوة.
من المهم أن تنشئ دليلًا يغطي جميع احتياجات مندوبي المبيعات في شركتك، وإليك الفصول الأساسية التي يجب أن يتضمنها الدليل، لكن ضع في حسبانك أنه يجب عليك أن تخصص الدليل بما يتناسب مع شركتك ويحقق الأهداف التي تطمح إليها، لذا سوف تجد على الأرجح أنك بحاجة إلى إضافة بعض الفصول الأخرى، علاوةً على الفصول الأساسية التي سنذكرها الآن.
معلومات عن الشركة
قبل أن تبدأ بعرض الأخطاء الشائعة التي يمكن أن يقع فيها مندوبو المبيعات والمواقف المحتملة التي يمكن أن يواجهوها، يجب عليك أن تُعرّفهم بالشركة التي يعملون فيها، لذا فإنك ستقدم في هذا الفصل المعلومات الأساسية عن شركتك، والتي تشمل كلًا من:
- مبدأ عمل الشركة: ابدأ بشرح أساليب المبيعات الشاملة لشركتك، مع سبب وجود شركتك، وماهية المشكلات التي تحلها.
- هدف الشركة وقيمها: اشرح من هي شركتك وإلى ماذا تهدف، وفسّر سبب كونها مختلفةً عن مثيلاتها من الشركات، من المهم أن تحدد هدف الشركة، لأن ذلك سيكون بمنزلة حجر الأساس لجميع رسائل المبيعات والتسويق.
- الأدوار والمسؤوليات الفردية: حدد أدوار ومسؤوليات كل شخص في فريق المبيعات، كما يجب أن يشرح هذا القسم وظائف الموظفين الجدد والأشياء المتوقع منهم إنجازها، بما في ذلك كيفية تحديد الأهداف النسبية وكيفية قياس الأداء، مما يساعد مندوبي المبيعات على البدء في صياغة خطة لتحقيق الأهداف الرئيسية.
- المخطط الهيكلي: هو مخطط بسيط يشرح تراتبية الموظفين الإدارية، ومن يقدم تقارير عمله إلى من، مما يساعد الموظفين الجدد على فهم كيفية انسجام منظمة المبيعات معًا، كما يجب أن تضع الأسماء والألقاب المسؤولة عن كل مهمة.
- جدول التدريب: امنح الموظفين الجدد جدولًا تفصيليًا لعملية التدريب، والذي يشتمل على الأشخاص الذين سيجتمعون معهم والمهام التي سيفعلونها في يومهم الأول، وكذلك المهام التي يُفترض أن ينهوها في أسبوعهم الأول، والوقت الذي يحتاجونه لإنهاء فترة التدريب، ونحو ذلك.
يجب عليك أن تشرح لهم كل شيء بإسهاب ووضوح، لكيلا يواجهوا أي مشكلات أو مفاجآت تعيق تقدمهم، وحاول ألا تترك أسئلةً محتملةً دون أن تجيب عليها.
المنتجات والتسعير
يجب أن يزود هذا الفصل فريقك بكل ما يحتاجون لمعرفته حول المنتجات والخدمات التي تقدمها شركتك، وتأكد من إجابتك عن جميع الأسئلة التالية:
- ما هي المنتجات التي تبيعها؟
- كيف تعمل تلك المنتجات؟
- ماذا تقدم تلك المنتجات؟
- لماذا يجب أن يهتم الناس بشرائها؟
علاوةً على ذلك، يجب أن تضيف أي عروض تقدمها شركتك، ويمكنك تقديم شرح مفصل عن طريقة بيع المنتجات، وكيفية مفاوضة العملاء على السعر.
هيكل العمولة
تعتمد رواتب مندوبي المبيعات غالبًا على عمولة يكسبونها بناءً على حجم الصفقات التي تمكنوا من حسمها، ومع ذلك تُفضِّل بعض الشركات الاعتماد على راتب ثابت للموظفين، في حين تميل شركات أخرى إلى تحديد راتب أساسي ثابت مع مكافأة تعتمد على مدى نجاحهم في إقناع العملاء المحتملين.
يجب عليك أن تشرح في هذا الفصل طريقة تحديد الراتب، فهل هو ثابت بغض النظر عن المبيعات التي يحققونها، أم أنه خليط بين الراتب الثابت ومكافآت تُمنح حسب جهودهم، أم أنه يعتمد اعتمادًا كليًا على حجم المبيعات التي يحققونها، ويجب أن تتحلى بالشفافية قدر الإمكان، وذلك لتجنب أي سوء تفاهم قد يحصل مستقبلًا.
حدد منهجية المبيعات المتبعة في شركتك
تشرح منهجية المبيعات المبادئ والممارسات التي يجب أن يلتزم بها مندوبو المبيعات مع كل خطوة يخطونها في عملية البيع. يجب أن يشرح هذا القسم الأساليب المُتبعة في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء، وذلك بناءً على احتياجات العملاء.
حدّد الاستراتيجية التي تستخدمها. فهل تعتمد على أسلوب البيع SPIN (يعتمد هذا الأسلوب على تحديد أربعة أمور، وهم حالة العميل والمشكلة التي يواجهها وحاجته للمنتج وموقفه من المنتج)، أم أنك تعتمد على البيع الاستشاري أو البيع النصحي (يعتمد هذا الأسلوب على محاولة نصح العميل والاهتمام بحاجته أكثر من الاهتمام ببيعه المنتج)، أو أنك تعتمد على نموذج مبيعات تشالنجر Challenger (يعتمد هذا الأسلوب على معرفة احتياجات العميل ومن ثم محاولة تقديم حلول لها)، أو على مزيج من الأساليب السابقة؛ كما يجب أن توضح لهم سبب اختيارك لهذه المنهجية، مع تحديد كيف أن هذه المنهجية تتوافق مع أهداف شركتك.
اشرح سير عملية البيع المتبعة في شركتك
تمثل عملية البيع الهدف الأساسي الذي يسعى إليه مندوبو المبيعات، لذا يجب عليك في هذا الفصل أن تزوّد مندوبي المبيعات بكل ما يحتاجون إليه لتحقيق النجاح في كل مرحلة من مراحل البيع، بدءًا من مرحلة البحث عن العملاء المحتملين وصولًا إلى مرحلة إتمام الصفقات، وإليك في الصورة أدناه مثال عن كيفية تقسيم عملية البيع.
يجب أن يخبر هذا الفصل مندوبي المبيعات بالأساليب التي يجب أن يتعاملوا معها مع كل حالة يمكن أن تصادفهم.
تحديد الشخصيات المستهدفة
يقدم هذا الفصل من الدليل شخصيات تفصيلية للعملاء، والذي يهدف إلى رسم صورة واضحة لعميلك المثالي وظروف السوق والاتجاهات والصعوبات والتفضيلات التي تؤثر على قرار الشراء، وهناك العديد من الأشياء التي يمكن أن يتضمنها عميل B2B (يُقصد بها عمليات البيع التي تتم بين شركة وشركة أخرى، أي ليست بين الشركة المنتجة والمستهلك المباشر)، ومن هذه الأشياء:
- حجم الشركة المشترية.
- ماهية الصناعة التي تعمل بها تلك الشركة، أو الدور الوظيفي لعميل B2B.
- بلد العميل أو إقليمه الجغرافي.
- دوره في عملية صنع القرار.
- نقاط ضعفه.
- أهدافه التي يسعى إليها.
- متطلباته واحتياجاته.
أما الأشياء التي يمكن أن تتضمنها شخصية B2C (وهي عمليات البيع بين الشركة المنتجة والمستهلك المباشر للمنتج)، فهي:
- التركيبة السكانية التي يتبع لها.
- أسلوب الحياة التي يعيشها.
- وظيفته.
- خلفيته التجارية.
- المصدر الذي يتلقى من خلاله معلوماته وأفكاره.
- دوافعه وأهدافه.
- الأشياء التي تحبطه.
- السلوك الشرائي الذي يتبعه.
تساعد هذه المعلومات فريقك على توقع احتياجات العملاء المحتملين، والإجابة عن أسئلتهم المحتملة، والتغلب على مخاوفهم واعتراضاتهم، ويمكنك الحصول على تلك المعلومات من المصادر التالية:
- تفاعلات العميل أثناء عملية البيع.
- المكالمات الهاتفية.
- سجلات الاتصالات السابقة.
- رسائل الدعم الفني.
- اللقاءات الشخصية.
- آراؤه أثناء الاستطلاعات.
- تفاعلاته مع خدمة العملاء.
- تحليل موقعه الإلكتروني وحساباته على وسائل التواصل الاجتماعي.
كيفية استخدام أدوات البيع
ستحتاج أيضًا إلى إنشاء قسم يشرح بالتفصيل الاستخدام الصحيح للبرامج التقنية التي تعتمدها شركتك، وعلى الرغم من أن معظم مندوبي المبيعات يعرفون كيفية استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء وتطبيقات إدارة المشاريع، إلا أن لكل شركة طريقة مختلفة في استخدام هذه الأدوات.
لا يجب أن يقتصر الحديث في هذا الفصل على معلومات أساسية عن كيفية استخدام كل ميزة في تلك التطبيقات، بل إنه يجب أن يتجاوز ذلك ليتحدث عن كيفية استخدام الأدوات المناسبة في الوقت المناسب لدفع صفقات البيع نحو الأمام، ومنه يجب أن يتضمن هذا الفصل المعلومات التالية:
- أين يمكن لمندوبي المبيعات إيجاد هذه الأدوات.
- الأدوات والميزات التي يجب استخدامها في مراحل تواصل محددة مع العميل المحتمل.
- طريقة إدخال البيانات في الحقول الصحيحة.
- كيفية إدارة علاقات العملاء المحتملين.
- كيفية تعقب العملاء المتوقعين.
- كيفية تعقب الفرص.
- الطريقة التي يمكن من خلالها إنشاء توقعات دقيقة.
إضافةً إلى ذلك، من المفيد أن يعرف مندوبو المبيعات كيفية ارتباط أنظمة إدارة علاقات العملاء مع الأدوات الأخرى لتنظيم البيانات على مستوى المؤسسة. على سبيل المثال، هل تلتقط أنظمتك معلومات من تفاعلات خدمة العملاء وحملات التسويق؟ فإذا كان الجواب نعم، فتأكد من إعطاء مندوبي المبيعات معلومات واضحة حول كيفية استخدامهم لتلك البيانات التي تساعدهم على تحديد نهجهم.
مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs
يجب أن تحدد مقاييسًا يمكن من خلالها لمندوبي المبيعات قياس أدائهم، مثل الوقت الذي يستغرقونه لإنهاء الصفقات، وكمية المبيعات التي يحققونها، وعدد العملاء المحتملين، وما إلى ذلك.
يجب أيضًا أن تحدد المعايير والنتائج التي يُتوقع من مندوبي المبيعات الوصول إليها، لذا ضع في حسبانك أنه يجب أن يفهم مندوبو المبيعات الطريقة التي يقيس من خلالها قادة قسم المبيعات أداءهم.
إدارة الوقت
يمكنك أيضًا إضافة قسم يقدم توصيات عامة حول كيفية تنظيم مندوبي المبيعات ليومهم. على سبيل المثال، قد تضع إرشادات استنادًا إلى مقدار الوقت الذي يقضيه أصحاب الأداء الأفضل في البحث عن العملاء المحتملين أو الوقت الذي يقضونه في إجراء مكالمات المتابعة.
يجب أن يعمل هذا القسم مثل نموذج لمساعدة مندوبي المبيعات الجدد على البدء، فهو يقدم للأفراد فكرةً عن الوقت الذي يجب أن تستغرقه كل مَهمة، كما يجب أن يسمح للموظفين بتجربة الأساليب المختلفة التي تناسبهم.
المراسلة
تُعَد المراسلة جزءًا مهمًا يجب على كل مندوب مبيعات الإلمام به جيدًا، إذ يسأل كل مندوب مبيعات: "ماذا أقول؟ ومتى أقول ذلك؟" لذا يجب أن تقدم نصوصًا يمكن أن يستخدمها مندوبو المبيعات، وذلك لشرح القيمة التي تقدمها منتجاتك وخدماتك، ومن تلك النصوص التي يجب أن تدرجها:
- الحديث الأول مع العملاء.
- أسئلة الاستكشاف.
- التعامل مع اعتراضات العملاء والردود عليها.
- نصوص البريد الإلكتروني والمكالمات للبحث عن عملاء محتملين.
- نصوص لإتمام الصفقات بنجاح.
الموارد
يهدف هذا القسم إلى تزويد مندوبي المبيعات بمحتوى يمكنهم استخدامه حسب كل حالة، وذلك لزيادة التفاعلات مع العملاء المحتملين، لذا تأكد من أن مواردك الداخلية والخارجية منظمة، ويسهل العثور عليها.
يشير المحتوى الخارجي إلى المحتوى الذي ستشاركه مع العملاء، مثل:
- التقارير.
- شهادات أو توصيات العملاء السابقين.
- مشاركات المدونة.
- دراسات الحالة.
- المقالات.
- العروض والتخفيضات على المنتجات.
يشير المحتوى الداخلي إلى المحتوى الذي صُمّم لمندوبي المبيعات ويتضمن ما يلي:
- تحليل المنافسين.
- العروض التقديمية.
- محتوى التدريب.
- المقالات المرتبطة بوظيفتهم.
اجمع المحتوى الخارجي والداخلي من خلال التعاون بين الأقسام المختلفة في الشركة، إذ تأتي أفضل الموارد نتيجة الجهد المبذول على كامل مستوى الشركة. استخدم هذه المعلومات لإنشاء محتوى يعتمد على الحلول التي توفرها المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة، مما يساعد مندوبي المبيعات على جذب العملاء المحتملين وإتمام الصفقات.
إعداد وتنسيق دليل المبيعات
بعد أن حددت محتوى الدليل وفصوله الأساسية، يجب عليك الآن تصميم وتنسيق الدليل ليكون دليلًا فعّالًا ومفيدًا، وإليك بعض الخطوات الأساسية التي يمكن أن تساعدك على تصميم دليل مبيعات ناجح.
مشاركة جميع أقسام الشركة في إعداد الدليل
يعتمد تجميع أساليب بيع ناجحة على جهد جماعي، فعلى الرغم من اختلاف دور كل قسم في الشركة عن الآخر، إلا أنه يمكن للعديد من الأقسام أن تشارك في إعداد الدليل، وهم:
- قادة قسم المبيعات: نظرًا لأننا نتحدث عن قواعد متعلقة بالمبيعات، فإننا نحتاج بالتأكيد إلى خبرة مديري فريق المبيعات، لذا يجب أن يضع قادة قسم المبيعات خبرتهم وأساليبهم التي اكتشفوها خلال مسيرتهم.
- قسم التسويق: يُعَد فريق التسويق أفضل مصدر للمعلومات عندما يتعلق الأمر بالمحتوى والبيانات المتعلقة بشخصية العملاء، لذا تعاون مع قادة التسويق ليرشدوك إلى نصوص المراسلة الجيدة، وكيفية تحسين علامتك التجارية.
- خبراء المنتجات: ستحتاج أثناء إعدادك دليل المبيعات إلى بعض المعلومات والبيانات من خبراء المنتجات، إذ يمكن لمصممي المنتجات والفنيين الميدانيين وخبراء تكنولوجيا المعلومات إضافة العديد من المعلومات المفيدة.
- المديرون التنفيذيون: يضمن لك إشراك المديرين التنفيذيين أن مندوبي المبيعات يتماشون مع أهداف الشركة عالية المستوى، كما يُعَد ذلك مهمًا لتبني الدليل على مستوى المؤسسة.
وفي النهاية يجب أن يُنسّق مدير معيّن جميع هذه الجهود، وذلك لإخراج عمل متكامل وشامل، كما يجب أن يضمن المدير سير جميع الأقسام وفق الخطة، وذلك لإنهاء إعداد الدليل في الوقت المحدد له.
مراجعة المحتوى
عوضًا عن الإشارة إلى أهداف غامضة مثل "زيادة المبيعات" أو "جذب المزيد من العملاء المحتملين"، يجب أن تركز أهداف الدليل على الخطوات والمراحل الرئيسية التي تساعد على تحسين المبيعات، ويمكنك اتباع الخطوات التالية:
- حدِّد الأهداف التي تريد الوصول إليها، لذا يمكنك في البداية تصميم عروض مبيعات استنادًا إلى الأساليب التي لاقت نجاحًا في الماضي، مع تفادي الأخطاء والعثرات التي وقع فيها مندوبو المبيعات سابقًا.
- اطلب من مديري المبيعات معرفة الموارد التي تدفع الصفقات نحو الأمام، فهل يجد مديرو المبيعات أن محتوى الفيديو يحقق نتائجًا أفضل من محتوى PDF مثلًا؟ أو هل البحث عن العملاء في منصة لينكد إن LinkedIn أكثر فاعليةً من البحث عنهم من خلال البريد الإلكتروني أو الهاتف؟
- يجب أن تعرف الإجراءات التي يفعلها أفضل مندوبي المبيعات لديك، والخطط والأساليب التي يستخدمونها خلال كل مرحلة، وكذلك استراتيجيات المحتوى والاتصالات التي تحقق تقدمًا مع العملاء المحتملين.
قد تميل إلى أن تنشئ دليلك من الصفر، لكن الاستعانة بخبرات مديري قسم المبيعات وبخبرات أفضل المندوبين سيساعدك على التقدم بسرعة أكبر وتفادي الوقوع في أخطاء متكررة.
خريطة دفع الصفقات نحو الأمام
وفقًا لتقرير المبيعات الصادر عن Highspot لعام 2021، فقد قال 70% من المشاركين أن عملية البيع في شركاتهم أصبحت أكثر صعوبةً، كما كشف خبير المبيعات مارك وايشاك في تقرير آخر أن 61% من عملائه يعتقدون أن البيع أصبح أكثر صعوبةً موازنةً بما كان عليه قبل خمس سنوات.
يُصمَم دليل المبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات على التغلب على التحديات الجديدة، لذا يجب أن تفهم الكيفية التي يتنقل بها كل عميل محتمل في عملية الشراء، وماهية احتياجاته ونقاط ضعفه.
لكن قبل البحث عن نقاط الضعف في شخصية العميل، يجب أن تبحث عن العوامل العامة التي تؤدي إلى إبطاء عملية الشراء، فوفقًا لتقرير Harvard Business Review، فإنه يجب على الشركات البحث عن العقبات المتوقع حصولها في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء، ويمثل الرسم البياني التالي بعض العقبات التي تمنع المشترين من المضي قدمًا.
لذا يجب عليك أن تضع خطةً لكل مرحلة من المراحل، ويجب أن تعرف التفاصيل كاملةً، وإليك بعض الخطوات:
- ضع خريطةً لكل من عمليتي البيع والشراء مقسمةً حسب المرحلة.
- حدّد الإجراء الذي يجب أن يقوم به المشتري في كل مرحلة من المراحل.
- حدّد المحتوى والأساليب الفعّالة التي تنقل المشترين نحو الأمام خلال العملية.
بمجرد امتلاكك لفكرة عن كيفية التعامل مع العملاء المحتملين في كل مرحلة من المراحل، فإنك ستكون قادرًا على دفع الصفقات نحو الأمام.
سهولة استخدام الدليل
كانت الشركات في الماضي تنشر أدلة المبيعات على هيئة مستندات ورقية أو ملفات PDF، وقد كان كلاهما صعب الاستخدام، فعندما كان يحتاج أحد مندوبي المبيعات إلى معلومة ما، فإنه كان يُجبر على الضغط والتمرير عبر محتوى ملف PDF للوصول إلى الصفحة المرجوّة.
بغض النظر عن مدى جودة الدليل، فإذا لم يتمكن المندوبون من العثور بسهولة على المحتوى الذي يبحثون عنه، فإنهم لن يستخدمونه، إذ أن الهدف من الدليل أساسًا هو أن يزوّد مندوبي المبيعات بالموارد التي يحتاجون إليها في الوقت الفعلي، حتى أثناء وجودهم أمام المشتري.
لجأت المؤسسات في الآونة الأخيرة إلى نقل أدلة المبيعات إلى السحابة، كما اعتمدت عديد الشركات على الذكاء الاصطناعي أو على إمكانيات بحث ذكية، والتي تسمح لمندوبي المبيعات بالوصول إلى المحتوى الذي يريدونه خلال ثوانٍ معدودة، فعلى سبيل المثال، إذا كنت تستخدم كتيبًا رقميًا مزودًا بإمكانيات بحث ذكية، فيمكنك بسهولة كتابة الموضوع الذي تبحث عنه والعثور عليه مباشرةً أثناء تعاملك مع العميل المحتمل.
قوالب دليل المبيعات: أمثلة من العلامات التجارية الحقيقية
إنّ أفضل طريقة تضمن من خلالها فعّالية دليل المبيعات في شركتك هي أن تضيف أمثلةً مختلفةً من الحياة الواقعية، لذا دعنا نتعمق في عديد القوالب المختلفة التي سيحتاجها مندوبي المبيعات في كل مرحلة من مراحل عملية البيع.
مقدمة العلامة التجارية
إليك هذا المثال من شركة G2، وهو في الواقع مجرد نموذج، لكنه قد يكون طريقةً فعالةً لتقديم قصة علامتك التجارية وتقديم فريقك.
يتيح هذا النموذج للشركات إمكانية تلخيص هدفها ورؤيتها، مع التركيز على المعلومات الأساسية والحلول التي تقدمها الشركة، مع تبيان الكيفية التي يتلاءم بها فريق المبيعات مع هذه الأهداف، ويمكنك أيضًا إضافة مخطط تنظيمي للموظفين في الشركة مع الصور المقابلة لفريق العمل، مما يسهّل الأمور على مندوبي المبيعات الجدد.
وضع المنتج والرسائل
إليك مثال آخر عن كيفية معالجة حالة المنتج والمراسلة، وذلك باستخدام أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني. يوفر المثال التالي جميع المعلومات الأساسية، مثل إظهار القيمة والخطوات الأولية والفوائد الرئيسية، دون إغراق المندوبين الجدد بالكثير من المعلومات.
نماذج عن نصوص المكالمات
لا تُضاف نماذج المكالمات لتُقرأ كلمةً كلمةً بحذافيرها، فهي تمنح مندوبي المبيعات أفكارًا تلهمهم بإنشاء حوار جيد مع العملاء المحتملين، وفيما ما يلي مثال عن بريد صوتي فعّال:
اقتباسمرحبًا (تضع اسم العميل المحتمل)، لقد تركت لك رسالةً صوتيةً الأسبوع الماضي بخصوص (تضع سبب التواصل)، فإذا كان الوقت مناسبًا الآن فأخبرني لأتواصل معك. ومن باب التذكير، نحن (اذكر القيمة التي تقدمها شركتك)، لذا أود أن أوضح لك كيف يمكنك إنشاء (اذكر الحل الذي ستقدمه الشركة للعميل المحتمل)، لذا هل ترغب في تحديد موعد مكالمة لتعرف المزيد عن المنتج؟
نماذج لرسائل البريد الإلكتروني
توفر نصوص البريد الإلكتروني الوقت لمندوبي المبيعات لإنشاء رسائل فعّالة، ومن الناحية المثالية يجب أن تضيف في دليل المبيعات سلسلةً كاملةً من النماذج، لكي يكون مندوبو المبيعات مستعدين لأي موقف، وإليك أحد الأمثلة:
اقتباسمرحبًا (تضع اسم العميل المحتمل)، أعلم أنك مشغول في عديد الأشياء، لذا سأوجز الكلام، نحن نعمل مع شركات مثل (تضع اسم شركات أخرى تبيع لها المنتج) لمساعدتهم على (تضيف القيمة التي تقدمها شركتك)، ومن أكثر الأشياء التي يحبها عملاؤنا فينا أننا (هنا تضع الفائدة الرئيسية التي سيجنيها العميل المحتمل، لذا يجب أن تختار كلماتك بعناية)، وأود أن أقدم لك عرضًا تجريبيًا، هل يناسبك الثلاثاء القادم أو الأربعاء القادم؟
تهدف هذه النماذج إلى الوصول المباشر إلى صلب الموضوع، من خلال الإشارة بالضبط إلى الحلول التي يقدمها منتجك، وإليك مثالًا آخر من نماذج رسائل البريد الإلكتروني.
اقتباسمرحبًا (تضع اسم العميل المحتمل)، لقد صادفت (منشور مدونتك/ تعليقك/ قصتك) حول (تضيف الموضوع الأساسي) وأعتقد أنك كنت محقًا للغاية بالنقاط التي أشرت إليها، وأنا أتفق مع الكثير من آرائك. لقد دفعني ذلك أيضًا إلى التواصل معك لكي أتمكن من التحدث معك حول كيفية استفادة (تضع اسم شركة العميل المحتمل) من برنامجنا الذي يهتم تمامًا بالمشكلة التي تواجهونها، أنا متفرغ بعد ظهر يوم الثلاثاء القادم إذا كان ذلك مناسبًا لمحادثة سريعة معك، وشكرًا جزيلًا لك.
حاولنا في هذه الحالة تسليط الضوء على أمور محددة تجذب انتباه القارئ، إذ يمكن لمندوبي المبيعات إضافة بعض التفاصيل الأساسية ليدرك القارئ أنه لم يتلقَ رسالة بريد إلكتروني عامة، لذا من المهم تخصيص الرسالة الإلكترونية للاستحواذ على انتباه العميل المحتمل.
الاستراتيجيات القائمة على الشخصية
حدّد الأماكن ووسائل التواصل التي ينشط عليها عملاؤك المحتملون، فعلى سبيل المثال، إذا كنت تعرف أن العملاء ذوي القيمة العالية يستخدمون منصة لينكد إن LinkedIn، فتواصل معهم عبر تلك المنصة، وإذا كنت تريد التواصل معهم عبر البريد الإلكتروني، فأشر إلى منشور لهم على منصة لينكد إن.
كيف تقيم دليل المبيعات؟
ضع في حسبانك أن عملية البيع تتعقد يومًا بعد يوم، إذ تشير جميع الإحصائيات إلى التطور الهائل الذي تشهده صفقات البيع، لذا لا يمكنك أن تعتمد على دليل المبيعات لفترات طويلة، إذ يجب أن تحدّثه وتطوره باستمرار.
وإليك بعض الخطوات الأساسية التي تساعدك على ذلك:
- انظر في بيانات الاستخدام: وذلك لتحديد أي الأجزاء من الدليل لا تُستخدم، ولمعرفة مكامن الضعف في الدليل وتقويتها حسب الحاجة.
- تنقيح الدليل: راجع باستمرار مقاييس أداء دليل المبيعات، ودقق محتواه بين الحين والآخر، فعلى سبيل المثال، يمكنك أن تدقق المحتوى كل ثلاثة أشهر، وذلك للتأكد من أن محتواه ملائم لأساليب شركتك الحديثة ولأي منتجات جديدة.
- اسمح للموظفين بإضافة التعليقات: اجعل دليل المبيعات أداةً تعاونيةً من خلال وضعه في مستند يتيح للموظفين إضافة تعليقاتهم، وهو الأمر الذي يدفع مندوبي المبيعات إلى إضافة آرائهم وتعليقاتهم حول المحتوى، وبالتالي تطويره باستمرار، ويمكنك أيضًا إتاحة الفرصة لعامة المستخدمين لمشاركة تعليقاتهم أو اقتراحاتهم لتحسين العملية.
- اجمع آراء العملاء: لا يمكنك إنشاء دليل مبيعات يركز على العملاء دون الاستماع إلى آرائهم، ومن هذا المنطلق يمكنك إرسال استبيانات منتظمة للعملاء وموازنة المعلومات في الدليل مع آراء العملاء.
تأكد من إجرائك التعديلات حسب الحاجة، ولكن أبقِ مندوبي المبيعات على اطلاع بما يحدث، كما تتيح لك بعض البرامج وأنظمة إدارة المحتوى مزامنة التحديثات عبر جميع الحسابات وتعيين التنبيهات الآلية التي تتيح لمندوبي المبيعات معرفة وجود تحديثات جديدة.
في الختام
دليل المبيعات هو أداة مهمة لأي فريق مبيعات ناجح، فهو بمنزلة مصدر موحّد لجميع المشاركين في عملية المبيعات، يجب أن يكون دليل المبيعات موجزًا وسهل الاستخدام، كما يجب أن يوفر إرشادات لمساعدة مندوبي المبيعات خطوةً بخطوة على إبرام المزيد من الصفقات، إضافةً إلى ذلك، يجب تطوير الدليل باستمرار بمشاركة آراء المندوبين وقادة المبيعات والعملاء.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Ultimate Guide to Creating Your Sales Playbook.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.