م.طارق الموصللي

هذا اقتباس مباشر من تدوينة نشرناها في عام 2016. وفيها ناقشنا فكرة أن فيديو مدته دقيقتين يجذب الحد الأقصى من التفاعل. ولا زلنا متمسكين بهذه الفكرة، غير أننا نؤمن بشيء آخر: ألا وهو أن عليك إنتاج مقاطع الفيديو طويلة لعملك. ماذا حدث؟ لماذا فجأة (وبعد ثلاث سنوات في إنتاج الفيديو) غيرنا رأينا؟ الاهتمام بمقاطع الفيديو في ازدياد وفقًا لبيانات 2018، يقضي البالغين في الولايات المتحدة حوالي 6 ساعات يوميًا في مشاهدة الفيديو. يتضمن ذلك ما يُعرض على التلفزيون والهواتف الذكية وشبكات التواصل الاجتماعي وشبكة الإنترنت عمومًا. الطلب على الفيديو آخذ في الارتفاع، ومدى الانجذاب للفيديو - على عكس ما قد تسمعه عن الإنترنت- لا يتضاءل. في الواقع، لا تزال برامج التلفزيون الطويلة بعيدة كل البعد عن أكثر أنواع مقاطع الفيديو شيوعًا الموجودة اليوم. يتيح لك عملك كمسوق حرية كبيرة في تجربة أنواع مختلفة من المحتوى المرئي. قد يحب جمهورك مقطع فيديو لمدة دقيقتين أو قصة على الانستغرام مدتها 15 ثانية أو ربما حتى حلقة مصورة مدتها 30 دقيقة كجزء من سلسلة/مسلسل. يمكن بناء علامتك التجارية بالاعتماد على عدة أنماط لمقاطع الفيديو ولمختلف القنوات التسويقية والأجهزة. ربما تفترض أن إنتاج مقطع فيديو طويل أكثر تكلفة ويستغرق وقتًا أطول، لكن حسب استراتيجيتك وأسلوبك في إنشاء المحتوى، لا يُشترط أن يكون الأمر كذلك. كما ذكرنا آنفًا، تتجه المزيد من الشركات نحو نموذج مقاطع الفيديو الطويلة والمتسلسلة، وباتت نظرتها للمحتوى الذي تنشئه مختلفة تمامًا. الآن، إذا كنت لا تزال في حيرة حيال ما إذا كان المحتوى الطويل مناسبًا لعملك أم لا، دعنا نُلقي نظرة على المزايا العديدة لهذا المحتوى، وكيف يمكنك البدء في استخدامه لبناء علامتك التجارية! يجذب الفيديو الطويل تفاعلًا أعلى يمكنك أن تدعو الفيديو الطويل بملك (أو ملكة) التفاعل. عندما يتعلق الأمر بترك انطباعٍ دائم على المشاهدين، نجد لمقاطع الفيديو الطويلة تأثير السحر. في الواقع، أظهرت دراسة أجرتها منصة التسويق بالفيديو Twenty Three عام 2017 أن 80% من مقاطع الفيديو التي شملتها الدراسة كانت أقل من 5 دقائق، لكن لم تحصل مقاطع الفيديو القصيرة هذه سوى على ثلث إجمالي التفاعلات. في حين جذبت مقاطع الفيديو التي امتدت لـ 15 دقيقة أو أكثر (والتي تشكل 8% من عينة الدراسة) 50% من تفاعل الجمهور. اشتهرت MailChimp بحملاتها التسويقية الطموحة والغريبة، حتى أنها أطلقت علامة تجارية لرقائق البطاطس وفيلم فني في وقتٍ من الأوقات! تتميز أحدث حملة فيديو للشركة، والتي حملت اسم MailChimp Presents، بكونها سلسلة فيديوهات طويلة تسمى Wi-Finders. تتعقب هذه السلسلة أولئك الذين تركوا مكاتبهم خلفهم للعمل من أي مكان (ومن جميع أنحاء العالم). ورغم عدم ارتباطها المباشر بالبريد الإلكتروني (مجال عمل الشركة)، إلا أنها قدّمت منظورًا مسليًا للعمل عن بُعد في جميع أنحاء العالم. وكلما زاد الوقت الذي يقضيه متابعوها في مشاهدة مقاطع الفيديو تلك، زادت فرصة MailChimp في جذب انتباههم. قد لا ترى معدل تشغيل مرتفعًا عند نشر مقطع فيديو طويل، لكن المشاهدين يهتمون حقًا بما تقوله. ويُعد هذا الجمهور ذا قيمة لأنه على استعداد لقضاء بعض الوقت في التعرف على علامتك التجارية والتفكير في رسالتك بالفعل. تخلق مقاطع الفيديو الطويلة قيمة أكبر لمحتوى الشركة تحدث كريس سافاج (الرئيس التنفيذي لشركة Wistia) مؤخرًا عن إيمانه بأن الشركات الموجهة للشركات "B2B" في المستقبل ستُشبه إلى حد كبير المؤسسات الإعلامية. ذلك لأنها ستُنشئ محتوى يضيف قيمة في حد ذاته بدلاً من مجرد الترويج لمنتجاتها. إن أردت إيجاد قيمة، فلم تعد بحاجة لدعم سلعك وخدماتك الأساسية بميزات استثنائية. يمكن أن تضيف مقاطع الفيديو الطويلة قيمة إلى شركتك من خلال المساهمة في زيادة خبرة المستخدم ونجاحه. تأمل فقط سلسلة الفيديو هذه من Unbounce، والتي تسمى جلسات صفحات الهبوط - The Landing Page Sessions، إذ يقدم Oli Gardner -في كل مقطع فيديو- تحليلًا متعمقًا لصفحة هبوط تابعة لشركة معينة ويناقش الجوانب التي يمكن تحسينها. تتضمن الفيديوهات شروحات للأدوات وأفضل التطبيقات وأخيرًا، نصائح الخبراء. بالنسبة لمدير التسويق الذي يشاهد سلسلة Unbounce، فتعلّم صفحات الهبوط له ذات أهمية عدم الارتداد. يمكن للشركات الموجهة للشركات B2B (والموجهة للمستهلكين B2C) الأخرى أن تتعلم الكثير من هذه الطريقة. إذا كنت تقدم محتوى تعليميًا، فسيلجأ لك جمهورك أكثر من مجرد حاجتهم لمنتجاتك. سيستخدمون المعلومات التي تقدمها لهم لتحسين حياتهم المهنية. ويصبح المحتوى التعليمي خدمة تقدمها، مما سيميزك عن منافسيك ويضيف رصيدًا إيجابيًا إلى تجربة المستخدم عمومًا. ترسّخ الفيديوهات الطويلة علامتك التجارية أكثر أخيرًا وليس آخرًا، تعد الفيديوهات الطويلة خير منصة للتعبير. ويمكنها أن تساعدك على تطوير هوية فريدة تُبرزك عن العلامات التجارية الأخرى في مجال عملك. منذ نجاحها الخارق أول مرة عام 2012، استثمرت شركة Dollar Shave Club بقوة في المحتوى المرئي ولسنوات عدّة. تعتبر حملتهم التسويقية "Stop Living the Dull Life" والحائزة على جائزة (The Shorty Awards) أفضل مثال على مقاطع الفيديو الطويلة التي تنجح رغم كل الصعوبات. الفرضية الكاملة لهذه السلسلة هي التلاعب بالألفاظ: لتوضيح سوء شفرات الحلاقة "المملة"، أنتجت الشركة مقاطع فيديو طويلة "مملة" عن عمد. لدهشتهم، جاءت مقاطع الفيديو مبهجة. وباتت واحدة من أكثر الفيديوهات مشاهدة على قناة اليوتيوب التابعة لـ DSC ، حيث تظهر تعليقات فكاهية مثل "وجدت طريقة لقضاء الليلة". عندما أعلن مؤسسو شركة Wistia عن شراء مستثمرين للشركة مقابل 17 مليون دولار، أعلّنا عن القرار من خلال مقطع فيديو طويل. تضمن الفيديو فاصل مدته 11 دقيقة، انتظر خلاله "بريندان" و"كريس" إنهاء المشاهدين قراءة الإعلان. كان الإعلان واحدًا من أشهر منشوراتنا في ذلك العام، ونتج عنه الكثير من الحديث حولنا في الصحافة إضافةً للنقاشات على مواقع التواصل الاجتماعي. حتى أن (بريندان) و(كريس) خصصا حلقة كاملة من برنامجهما "Ask Me Anything" للإجابة على أسئلة الناس حول القرار. وبفضل الفيديو، تمكنوا من إدارة حوار مطوّل حول النمو والشركات الناشئة والتعبير عن وجهة نظرهما. باستخدام الفيديو الطويل، يمكنك تحديد توجه علامتك التجارية كما تشاء. يمكنك حتى التوسع بطرق لا يتوقعها جمهورك أو يعتقدون بأنها مستحيلة. بمقدورك بناء علامتك التجارية حول نقاط أو اهتمامات أو موضوع معين. باستطاعتك جعل عملك منصة للتعلم أو الترفيه أو الإلهام. يمكنك دفع جمهورك للضحك، أو التعاطف معك حيال مشاكلك ومراحل فشلك. ابدأ صغيرًا ولكن لا تتوقف عند هذا الحد كما تلاحظ، فإن إمكانيات الفيديوهات الطويلة لا حصر لها. ولكن لنعد خطوة للوراء قليلًا. إذا كنت قد بدأت للتو في جعل التسويق بالفيديو جزءًا من استراتيجية عملك، فلتكن خطوتك الأولى هي الاستعانة بأحد مقاطع الفيديو القصيرة أو الجذابة. شاركه مع من حولك، واصنع مقطعًا آخرًا، وراقب ردّة الفعل عليه. فقط من خلال نشر عملك في العالم، ستعرف الاتجاه الذي تريده مع الفيديو. قد تجد بغيتك في مقاطع الفيديو القصيرة، أو مقاطع الفيديو عبر منصات التواصل الاجتماعي، أو الإعلانات التليفزيونية. فقط ضع في حسبانك أن مقطع الفيديو الطويل يجعل من شركتك "بادئة محادثة" في نهاية اليوم. سيزيد من تأثيرك ويصنع منك مبدعًا استنادًا إلى طريقة إنشاء المحتوى ومشاركته مع العالم. لا تدع شيئًا سخيفًا مثل الطول يمنعك من صنع المحتوى الذي لطالما حلمت به! ترجمة -وبتصرف- للمقال The Benefits of a Long-Form Video Strategy لصاحبه Jenny Mudarri

قد تساعد هذه النصائح عملك على المدى القريب، ولكن ربما تتركك في غفلة عن البيانات المهمة على المدى البعيد. إذًا، كيف يمكنك الانتقال من مجرد استعراض الأرقام كأي مبتدئ إلى الإجابة على الأسئلة المهمة حول منتجك وشركتك؟ بالأحرى، هل تطرح الأسئلة الصحيحة في المقام الأول؟ ليست جميع المنتجات متشابهة في الأيام الأولى لفريق الإحصائيات في Intercom، انحصر تركيزه -في الغالب- على تتبع المقاييس المالية التقليدية لشركات البرمجيات كخدمة (SaaS)، مثل معدل التحويل لعملائنا من النسخ التجريبية إلى المدفوعة، إضافةً إلى الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR). وعلى الرغم من أهمية هذه المقاييس لفهم الملاءة المالية للشركة واستراتيجيتها، إلا أنها تبقى "قاصرة" بالنسبة لفريق تطوير المنتج لأنها لا تجيب على جميع الأسئلة المهمة بالنسبة له، مثل: "هل يجد العملاء هذه الميزة ذات قيمة؟ " أو "ما مدى سهولة استخدام منتجنا؟". وبدون وجود مقاييس إضافية تركز على تجربة المستخدم، سيمتلك فريق الإحصائيات تأثيرًا أقل على القرارات التي يتخذها فريق تطوير المنتج. شرعنا بقراءة ما قامت به الشركات الأخرى. فوجدنا أن الكثير من النصائح عن "أفضل الممارسات المتعلقة بمقاييس المنتج" كانت مفيدة في تقديم المفاهيم، ولكن لا يمكن تطبيقها بصورة موحدة. وإنما يعتمد ذلك على نوع الشركة. فالتفاعل مع تطبيق خدمي للشركات الموجهة لشركات الأخرى بقيمة 99$ سيختلف عنه تمامًا في حالة المتاجر الإلكترونية. المبدأ الأساسي الذي يسير عليه فريق الإحصائيات في Intercom هو "البدء بالسؤال الصحيح". فإذا طبّقنا الأُطُر البالية بشكل اعتباطي، فسننطلق من سؤال شخص آخر، لا سؤالنا. وإذا لم تبدأ المقاييس التي تنتجها هذه الأُطُر بالسؤال الصحيح، فلن يكون لها تأثير على كيفية بناء المنتج أو توجّه الشركة. وبذا تصبح هذه المقاييس عبارة عن مؤشرات زائفة: تبدو جيدة على الورق، لكنها تحرمك من رؤية حقيقية لمستقبل المنتج وجوانب تحسينه. الأخطر من ذلك، هو أن مجموعة المقاييس المخصصة لخدمة شركة كاملة تصبح أقل فعالية مع نمو حجم الشركة. حيث تبدأ الفرق في الاختلاف حيال المقاييس التي تهمها. وعلى الرغم من أن جميعها قد تشترك في مهمة عُليا، إلا أنها تساهم فيها بطرق مختلفة ولذا يجب قياس نجاحها بشكل مختلف أيضًا. ففي حين يركز فريق النمو على المشاركة في جزء معين من المنتج، يركز فريق التسويق على جزء مختلف تمامًا. ما هي مقاييس المنتج؟ مقاييس المنتج هي مقاييس متفق عليها تساعد مديري المنتجات والمسوقين على تقييم نجاح منتجاتهم. تساعد مؤشرات الأداء الأساسية "KPIs" هذه أصحاب القرار في أي مؤسسة على تحديد كيفية تفاعل العملاء مع منتج ما، والقيمة التي يحققها للشركة وكيف يمكن تحسينها. 4 أمثلة لمقاييس منتج من نوع البرمجيات كخدمة (SaaS) توجد العديد من المقاييس التي يمكن لمديري المنتجات الاستعانة بها في قياس نجاح منتجاتهم. فيما يلي بعض الأمثلة على مقاييس التفاعل التي تستخدمها شركات SaaS: متوسط عدد مرات انتقال مستخدم من النسخة التجريبية للمدفوعة. النسبة المئوية لمستخدميّ ميزة محددة. متوسط عدد مرات تنفيذ مستخدم مهمة أساسية. متوسط عدد المهام الأساسية المنفذة في كل جلسة. تبدأ المقاييس الصحيحة بالأسئلة الصحيحة عندما تنطلق معظم الشركات الناشئة، فهي تجهل كيفية طرح الأسئلة الصحيحة قبل بدءها عملية القياس. يتطلب ذلك شراكة تعاونية بين كلٍ من المحللين وفريق المنتجات، بدلاً من العلاقة التقليدية القائمة على المصالح المتبادلة. لتوجيه هذه الشراكة، استلهمنا تجربة غوغل في طرحها إطار عملها (HEART)، والذي يُسدي النصيحة بشأن تحديد مقاييس المنتجات التي تليّ تحديد أهداف المنتج. على سبيل المثال، إليك بعض الأسئلة التي نطرحها على فرق المنتجات لدينا لمساعدتنا على فهم أهدافها، وبالتالي مساعدتها في تحديد المقاييس المهمة: إذا تخيلنا عميلًا مثاليًا حقق فائدة من منتجاتنا، فما هي الإجراءات التي اتخذها؟ ما هي الخطوات التي يتطلبها تحقيق هدف معين (خطوة بخطوة)؟ هل صُممت هذه الميزة لحل مشكلة يواجهها جميع مستخدمينا، أم لقسمٍ منهم؟ 3 نقاط تواصل لتحديد مقاييسك لمساعدة شركاء منتجاتنا في الإجابة على هذه الأسئلة، نستخدم مفاهيم استعمال المنتج التي أصبحت مع مرور الوقت مفهومة جيدًا ويمكن الاعتماد عليها. يمكن أن ترتبط هذه المصطلحات بشكل مباشر بالمحطات الرئيسية خلال رحلة العميل مع المنتج: هدف الاستخدام: الإجراء/الإجراءات التي يتخذها العملاء والتي تخبرنا -بشكل قطعي- بنيّتهم استخدام المنتج/الميزة. التنشيط: النقطة التي يحصل فيها العميل على قيمة المنتج/الميزة الحقيقية. التفاعل: مقدار استمرار العميل في الحصول على قيمة من المنتج أو الميزة (مقدار الوقت وعدد المرات …إلخ). يمكننا -بالاستعانة بهذه المفاهيم البسيطة- أن نبحث عن الإجابات للأسئلة التي طرحناها آنفًا. الخطوة التالية هي البحث عن علامات فارقة بالمنتج/الميزة تدّل على هذه المفاهيم. لقد وجدنا أن التعاون الواضح بين أعضاء فرق منتجاتنا -المديرين والمصممين والباحثين والمهندسين- ينتج عنه العديد من المؤشرات المفيدة التي يمكننا استخدامها لتطوير مقاييس نجاح المنتج. طالما أنك تطرح الأسئلة الصحيحة، ستحصل على رؤى مهمة تعمل بموجبها. باختصار، انطلق من المشكلة لا من البيانات. تطوير المقاييس المهمة لمنتجك على غرار فلسفتنا المتمثلة في "غامر لتتعلم"، فإن تحديد مقاييس نجاح المنتج هو البداية فحسب. ولضمان نجاح الفريق، يجب أن ندافع عنهم، ونتواصل معهم ، وحتى ننتقدهم. تمامًا كما هو الحال مع المنتج الذي نقيس نجاحه، يجب علينا قياس نجاح المقياس. هل المقاييس تعطينا صورة حقيقية عن نجاح المنتج؟ هل تؤثر على طريقة تفكيرنا في المنتج؟ هل تحفز الفريق الذي يبني المنتج؟ هذه هي الأسئلة التي يجب على المحللين طرحها باستمرار حول المقاييس التي ينتجونها ويدافعون عنها ويقدمّون تقارير حولها. أدى هذا النهج التعاوني في تعريف المقاييس إلى وجود علاقة أكثر سلاسة بين فرق التحليل وفرق المنتجات. وبالمثل، فإن استخدام طريقة شائعة ومناسبة للعمل يعني تسهيل فهم أي شخص في المؤسسة لأي مقاييس وماذا تمثل ولما هي مهمة. هذا يعني أن التغييرات التي تطرأ على المنتج يمكن نشرها (أو حتى قيادتها للرؤى المكتسبة من استكشاف البيانات التي تأطّرها هذه المقاييس). مثال عملي: كيف اخترنا مقاييس المنتج لإصدار مهم (مقالات قاعدة المعرفة) شاركت فرق التحليل والمنتج لدينا في هذا المشروع من الفكرة إلى مرحلة الإطلاق. حددت المقاييس في البداية، باستخدام نهج الأسئلة -آنف الذكر- البسيط والواضح. هذا يعني أن امتلاك النسخ التجريبية الأولى للمنتج مجموعة قوية من المقاييس تساعدنا في اختبار فرضياتنا. على سبيل المثال، افترضنا أنه من المهم بمكان فهم كم احتجنا للفت انتباه لصفحة إنشاء المقالات (هدف الاستخدام) إلى جذب انتباهه لتلك المقالات (التنشيط) بكفاءة. إذا تمكن العميل من رؤية القيمة من المنتج بسرعة، فستسهل عملية تحوله من المنتج التجريبي إلى المنتج المدفوع. تشير إحصائيات تفاعل عملاء نسخ الاختبار "Beta" مع الإصدارات المبكرة من المنتج إلى أنه استغرق وقتًا طويلاً للوصول إلى هذه النقطة للعملاء. نتيجة لذلك، بسّطنا المنتج للسماح بتجربة أكثر سلاسة. وهكذا عند إطلاقنا للمنتج النهائي، لاحظنا تحسنًا في معدلات وقت التنشيط في جميع المجالات، وكان لذلك تأثير إيجابي على التحويل الكلي للعملاء من التجربة إلى الدفع. نحن حريصون على استكشاف تصميم أفضل للبيانات. هذه ليست سوى البداية، ولدينا العديد من المجالات للتحسين. ولكن الانطلاق من أسلوب قائم على الشراكة وضعنا على مسار جيد نحو التحول إلى مؤسسة خبيرة بالبيانات بالفعل. ترجمة -وبتصرف- للمقال Finding the metrics that matter for your product لصاحبيه Kevin Mcnally و Nick Odlum

أغلب الظن أنك سمعت -ضمن أحد الاجتماعات- عبارة "التسويق المعتمد على التأثير" (Influencer Marketing). ولكن هل هذا الأسلوب التسويقي -الذي أُثير حوله الكثير من الزخم- سهل كما يبدو عليه الأمر؟ أليس مخصصًا للشركات الضخمة ذات الميزانيات الضخمة؟ وهل تستطيع حقًا إقناع المذيعة الشهيرة (أوبرا) باقتراح برنامجك الخدمي على جمهورها؟ في حين أن الواقع يقول بعدم قدرة جميع الشركات على الاستثمار في التسويق من خلال المؤثِرين، إلا أن هناك بعض الدروس المهمة التي يجب تعلمها من الطريقة التي يستطيع بها المؤثرون زيادة جمهورهم عبر الفيديو. يمكن للمسوقين في كل مكان اتباع ذاك النهج الإبداعي في إنشاء المحتوى: انشر مقاطع الفيديو عالية الجودة طوال الوقت، وشيئًا فشيئًا ستصبح مصدر معلومات موثوقًا به وصانعًا للقرار ورياديًا في مجالك. جمعنا لك بعض أهمّ الدروس من كبار المؤثرين في عالم البرمجيات كخدمة SaaS والتسويق الرقمي لتتعلم كيفية استخدام الفيديو في بناء واكتساب ثقة جمهورك. فهيّا بنا! 1) استخدم نماذجًا قابلة للتكرار ينشر المؤثرون الكثير من المحتوى، وغالبًا بوتيرة سريعة، حرصًا منهم على إبقاء جمهورهم متعطشًا للمزيد من المعلومات. لذا عندما يعثرون على شيء ناجح، يستخدمونه أكثر من مرة، لعلمهم أنه سيؤتي ثماره مرارًا وتكرارًا. باتريك كامبل، الرئيس التنفيذي لشركة ProfitWell، هو قائد مؤثر في مجال SaaS ومحترف في مجال الفيديو. يُنتج باتريك وفريقه سلسلة منتظمة على مدونة الشركة تسمى "تحطيم صفحات التسعير-Pricing Page Teardown" يكون فيها باتريك هو النجم، إذ يعمل كل أسبوع على تحليل صفحات التسعير الخاصة بالشركات الكبرى مثل Netflix و Tinder لتحديد ما إذا كانت ستنجح أم لا مستقبلًا. ما يلفت النظر في سلسلة مقاطع الفيديو هذه هو أنه في حين أن الموضوع محدود، إلا أن لـ"باتريك" خبرة عظيمة فيه، وهو سرّ نجاحه الحقيقي. إضافة لذلك: لن يُعاني يومًا من شحّ الشركات التي يمكنه تحليل صفحات تسعيرها! يساهم إنتاج مقاطع الفيديو وفقًا لجدول زمني في وضع بعض النماذج المجربة والحقيقية في متناول اليد، وبذا تتمكن من تطبيقها بسرعة وثقة. غالبًا ما يُطلق المؤثرون سلسلة أو يعودون إلى نماذج الفيديو المألوفة حتى يقدّموا المحتوى في الوقت المحدد، ويعرف المشاهدون كذلك ما يمكن توقعه منهم. 2) تواصل بأسلوبك الخاص غالبًا ما يحظى المؤثرون بمكانتهم المرموقة عبر بناء الثقة مع جمهورهم بمرور الوقت. ففي النهاية، ثقة الجمهور بشركتك هو ما سيحرّك عجلة الأرباح. دعنا نأخذ راند فيشكين -مؤسس Moz- كمثال: استطاع من خلال سلسلة فيديوهاته -التي حملت اسم (Whiteboard Friday)- والمُخصصة للحديث عن تهيئة المواقع لمحركات البحث "SEO" أن يحظى بآلاف المعجبين ضمن مجتمع التسويق الإلكتروني (حتى أنها لا زالت -رغم مغادرته الشركة- مستمرة حتى اليوم). أضف إلى ذلك، نشره لتدوينة يعلن من خلالها -وبصراحة شديدة- عن مغادرته للشركة، ويناقش إخفاقاته بشكلٍ مفصّل. هذا عدا عن نشره سلسلة من المقابلات تحدث فيها عن معاناته من القلق والاكتئاب، والتي أصبحت مع الوقت مصدرًا موثوقًا للباحثين من رواد الأعمال الجدد عن نصائح لإطلاق شركاتهم. يعد الانفتاح حول المخاوف والإخفاقات إحدى الطرق -وليست الوحيدة- للتواصل مع جمهورك إزاء ما يجعلنا بشرًا. يذكرنا المؤثرون بأن نكون متعاطفين، ونروي قصصًا تركز على الناس، وهم في سبيل ذلك يحافظون على مستوى من الشفافية يناسب عصر شبكات التواصل الاجتماعي. 3) تعاون مع المؤثرين الآخرين هل تبحث عن طريق مختصر لبناء قاعدة جمهور أوسع؟ سيحقق لك التعاون مع المؤثرين الآخرين ذلك بسرعة! يتيح التعاون الناجح لكلا الطرفين حصولهما على عرض مزدوج أمام كلٍ من متابعيّهما. وإن التزم الطرفان بنشر الرسالة للقاصي والداني تصبح خطوة مربحة لكل الأطراف. على سبيل المثال، لدينا برين براون، بروفيسور وباحث في جامعة هيوستن، وهو خبير في مجال القابلية للتأثر والتعاطف، ومؤلف لأربع كتب صُنفت الأكثر مبيعًا بحسب صحيفة نيويورك تايمز، وكثيراً ما كان ضيفًا في برنامج "Chase Jarvis Live". وتشيس جارفيس "Chase Jarvis" أحد المؤثرين في حد ذاته، إضافةً لكونه مصورًا نال استحسان النقاد ومخرج وفنان وريادي أعمال مع أكثر من 400 ألف متابع على تويتر. تحتوي سلسلة Chase Jarvis Live مقابلات وفقرة للاسئلة والأجوبة مع المؤثرين في عدد من الصناعات، ومن أشهر ضيوفه: بدءًا من الممثلين "جاريد ليتو" و"أدريان غرينيه" وصولًا إلى رائديّ الأعمال الشهيرين "غاري فاينرتشوك" و"جاى كاوازاكى". وقد ظهر "برين براون" 3 مرات ضمن البرنامج، مستفيدًا بشكل فعال من جمهور جارفيس للترويج لأحدث إصداراته من الكتب. سمح هذا العرض لكل من (جارفيس وبراون) بتوسيع نطاق شعبية كل منهما عن طريق تعريف أنفسهم بمتابعيّ بعضهما البعض. كما قدّم دفعة لكلا المؤثرين من خلال منحهم محتوى للترويج على قنواتهم الاجتماعية. 3) عزز ظهورك بتنويع المنصات يتيح لك (إثبات وجودك) على أكثر من منصة الوصول إلى الأشخاص حيثما كانوا ثم توجيههم إلى محتواك عبر قناتهم التسويقية المفضلة. بعد أن بدأ نشاطه في مجال صناعة النبيذ، أصبح (غاري فاينرتشوك - Gary Vaynerchuk) أحد مشاهير عالميّ التسويق الرقمي والاستثمار. وبفضل نصائحه الصادمة والعاطفة في آنٍ معًا، فإنه يمثّل قوة محفّزة لأي شخص بدأ للتو في رحلة ريادة الأعمال. كما أنه من أوائل المتبنيين والمستخدمين المميزين لكل منصة من منصات التواصل الاجتماعي. فقط ألقِ نظرة على صفحته الرئيسية: يمتلك غاري موهبة ملائمة محتواه مع كل منصة لألّا تضيّع فرصة التفاعل مع أيٍ من متابعيه. تعد منشوراته على منصات التواصل الاجتماعي مثالًا مذهلًا على المقولة الشهيرة (الأمر لا يتعلق بما تقوله، بل كيف تقوله - It’s not about what you’re saying, but how you say it). يعيد غاري نشر فيديوهاته على منصة فيسبوك واتش "Facebook Watch Show"، وعرضه الخاص ‎"#AskGaryVee"، إضافةً لليوتيوب ويخلق ذكريات من مقاطع فيديو اليوتيوب للانستقرام. قد يكون هذا الزخم هو سرّ حصوله على المزيد من المشاهدات والتحويلات! 5) ادفع بجمهورك للمشاركة غالبًا ما يستفيد المؤثرون من روابطهم المباشرة مع متابعيهم لبناء/تحسين علاقاتهم بعملائهم. ولتجاوز أي عقبات مُفترضة تفصلهم عن جمهورهم، غالبًا ما يفتحون مجالًا للأسئلة والأجوبة، ويُسدون نصائح حقيقية وعفوية، ويلقون بعض الضوء على حياتهم المهنية والشخصية. تستخدم أريانا هافينجتون "Arianna Huffington" -التي شغلت العديد من المناصب العامة طوال مسيرتها المهنية- نفوذها الاجتماعي للدعوة إلى تحسين الصحة والرفاهية باسم شركتها الجديدة "Thrive Global". استضافت مؤخرًا جلسة استفسارات حول هذه المواضيع على لينكد إن (حيث تمتلك 7.6 مليون متابع)، مستعينةً بفيديو تمهيدي بغية دعوة جمهورها للمشاركة في التعليقات. لا يتطلب تطبيق هذا النموذج السهل سوى بذل بعض المجهود، ولكن يمكن أن يكون له تأثير عظيم على رؤية العملاء لعلامتك التجارية. الشخص الذي يشعر بأن صوته مسموع سيساهم أكثر في نجاحك. قد يساعدك قضاء بعض الوقت في قراءة التعليقات والإجابة على الأسئلة وأخذ اقتراحات تحسين المنتج بالحسبان في كسب شخص ما كعميل مدى الحياة. إن بذل جهد بسيط لبناء مجتمع خاص بالعملاء سيجعل أهدافك تنبض بالحياة، بحيث تكون علامتك التجارية قوية، بغض النظر عمّا تبنيه أو تبيعه في الوقت الراهن. اكسب الأصدقاء والمؤثرين أتاح ظهور الفيديو للعلامات التجارية مزيدًا من فرص التفاعل مع عملائها أكثر من أي وقت مضى. والتي تأتي مع مسؤولية التعرف على عملائك، والاهتمام بمشاكلهم، والاحتفال بنجاحهم. وهو ما يفعله المؤثرون بشكل طبيعي، مما سمح للناس باكتشاف المنتجات التي يحبونها بطريقة غير مباشرة. أثناء بناء استراتيجيتك الخاصة للمحتوى، فكر في سبب رغبتك بتغيير الطريقة التي يفكر بها جمهورك. كيف يمكنك مساعدتهم في حل مشاكلهم؟ كيف يمكنهم مساعدتك؟ إذا كنت تفكر كأنك مؤثر وتركز على الأشخاص، فأنت إذًا في الطريق الصحيح! ترجمة -وبتصرف- للمقال Learning from Influencers About Growing an Audience with Video لصاحبه Jenny Mudarri

يعرّف "التسويق المعتمد على دورة حياة العميل" (Customer lifecycle marketing) على أنه سلسلة من الأنشطة التسويقية التي تعزز علاقتك بالعملاء خلال رحلتهم من عملاء محتملين وصولًا إلى عملاء راضيّن. ولأن البيع للعملاء الحاليين/النشطين يمكن أن يكون مربحًا جدًا، فيجب على المسوقين إضافة التسويق المعتمد على دورة حياة العميل إلى إستراتيجيتهم التسويقية. ومع الأدوات المخصصة لهذه الغاية كالتي تقدّمها شركة Intercom، يمكنك توجيه التحويلات بشكل فعّال عبر كل نقطة اتصال في دورة حياة العميل، وتحقيق المزيد من المبيعات وزيادة نسبة الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل. فوائد التسويق المعتمد على دورة حياة العميل يميل المسوقون للتركيز على جذب عملاء جدد. ووفقًا لـ Profitwell، يمكن أن يؤدي احتفاظك بعملائك الحاليين إلى زيادة صافي أرباحك الضعف موازنةً باجتذابك عملاء جدد. لهذا السبب يحتاج المسوقون لاتباع نهج في التسويق المعتمد على دورة حياة العميل، بحيث يقوم الأخير على الجهود التسويقية المتعددة (مثل الحملات وغيرها من الاستراتيجيات) للتفاعل على نحوٍ استباقي مع العملاء الحاليين بالإضافة إلى العملاء الجدد. وعلينا ألّا ننسى أن تزويد (العملاء المحتملين والعملاء الحاليين) بالمعلومات التي يحتاجونها للنجاح في كل مرحلة من مراحل التعلم، يحدّ من خطر فقدان اهتمامهم بعلامتك التجارية، وتقليل طلبات الدعم الفني، والذي يؤدي في النهاية لخفض تفاعلهم. المراحل الخمس للتسويق المعتمد على دورة حياة العميل إذن، ما الذي يحتاجه العملاء (المحتملين والحاليين) طيلة دورة حياتهم؟ إليك المراحل الأساسية لرحلة العميل وأنشطة التسويق المعتمد على دورة حياته، والتي لا بدّ من الاعتناء بكلٍ منها. الاكتساب اصنع وعيًا بشركتك ومنتجاتها/خدماتها. وذلك عبر استخدم التدوينات المهيئة لمحركات البحث والإعلانات المستهدفة وصفحات الهبوط لاستقطاب العملاء المحتملين إلى موقعك من محركات البحث. التفعيل ساعد عملائك المحتملين في التعرف على قيمة علامتك التجارية. تزيد نقاط الاتصال (مثل الدردشة الحيّة والتسويق عبر البريد الإلكتروني وصفحات المنتجات) من الاهتمام، كما يمهد الإثبات الاجتماعي social proof القوي (مثل مراجعات العملاء والشهادات) الطريق أمام عملية الشراء. الإيرادات حوّل العملاء المحتملين إلى مشترين مستعينًا بالدردشة الحية مع فريق المبيعات والنسخ التجريبية المخصصة. الاحتفاظ اصنع قاعدة مشترين ملتزمين ومتحمسين لعلامتك التجارية. ولا شكّ أن الحملات التمهيدية، ووثائق متطلبات المنتج (والتي تسمح بفهم آلية عمل المنتج) إضافة للتسويق المؤتمت تُبقي هؤلاء العملاء سعداء. الإحالة اقنع عملائك بتحويل الآخرين إلى شركتك. تعمل نقاط الاتصال المتواصل (مثل البريد الإلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي والدعم الفني الآني) على تحويل العملاء المخلصين للعلامة التجارية إلى مسوقين بالكلمة. أفضل ممارسات حملات التسويق المعتمد على دورة حياة العميل لا تتضمن حملات التسويق المعتمد على دورة حياة العميل "الناجحة" أي نقطة ضعف في الأنشطة بين كل مرحلة. فمن التنشيط إلى الإحالة، تمتلك كل مرحلة من دورة حياة العميل عدة نقاط اتصال بين العميل والعلامة التجارية. وتُبقي كلٌ من تلك الأخيرة العميل مهتمًا بالمنتج ومستشعرًا لقيمته. إليك أفضل الممارسات التي يتوجب عليك اتباعها: استخدام الرسائل التلقائية المبنية على سلوك/هدف المستخدم كلما ارتبطت الرسالة بعميلك المحتمل، زادت احتمالية تفاعله معها. على سبيل المثال، يمكنك تخصيص رسالة محددة تظهر أمام عميلك المحتمل عند زيارته صفحة التسعير/موقعك عدة مرات خلال فترة قصيرة. عرض رسائل داخل التطبيق (in-app) في الوقت المناسب إذا ظهرت رسائلك المخصصة لتهيئة العملاء الجدد Onboarding messages عندما يكون عميلك في أمس الحاجة إليها -أثناء استخدامه التطبيق- فسيكون أقل تشوشًا ولن يكون هناك حاجة للتواصل مع الدعم الفني. مهّد للتصرف الصحيح من خلال استخدام نشاط داخل التطبيق لتفعيل الرسائل المخصصة لتهيئة العملاء الجدد أو تلميحات الأدوات أو عمليات الارتقاء بالصفقة Upsells. دعم أسرع عبر الدردشة الحية تسهيلك الوصول إلى الدردشة المباشرة أو التلقائية، وروبوتات المحادثة Chatbots (المزودة بنظام ذكاء صنعي) سيمنحك القدرة على حل المشكلات بسرعة وتحقيق نجاح للعميل. إن منح العملاء إمكانية الوصول الفوري إلى الدعم المباشر أو خدمات المساعدة الذاتية يقلل من إحباطهم، وهو أسرع بكثير من الدعم عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف. الاكتشاف المبكر لمخاطر انحسار المستخدمين (churn) أو فرص الارتقاء بالصفقات الضائعة إذا تمكنت من التنبؤ بالزبائن الذين من المرجح أن يغادروا موقعك، فيمكنك محاولة تغيير سلوكهم قبل فوات الأوان. استخدم التقارير لتحديد المستخدمين غير النشطين أو النشطين للغاية، ثم ارسل رسائل تستهدف كسب ودّهم إشراكهم أو وفّر إمكانية الوصول إلى الدعم عندما يحتاجون إليه. ترجمة -وبتصرف- للمقال What is Customer Lifecycle Marketing?‎ لصاحبه Jesus Requena

عندما يرتبط الموظف بالشركة، فهو يذهب إلى أبعد من مجرد العمل المنوط به. الموظف من هذا النمط يكون أكثر إنتاجية لمنظمتك، مما يقود إلى أرباح أعلى. لسوء الحظ، فإن العديد من المدراء غير مقتنعين بأن كسب ولاء الموظفين يستحق الاستثمار فيه. في ما يلي 12 سببًا يُبيّن لما يستحق ولاء الموظفين أن نستثمر فيه. تتفوق الشركات التي يرتبط بها موظفوها في أداءها الإحصائية واضحة جدًا، الموظفون المرتبطون بشركاتهم هم الأكثر سعادة ويملأهم الحماس للعمل بجدّ لصالحك. إذا كان جميع (أو معظم) موظفيك مرتبطين بشركتك، ففكر في آفاق الابتكار وأواصر التعاون. هناك كتاب يجب على جميع المدراء قراءته وهو Make More Money By Making Your Employees Happy (اكسب المال بإسعاد موظفيك)، حيث يحوي على مئات الأمثلة لشركات حققت نجاحًا كبيرًا بسبب تعاملها الجيد مع موظفيها. الاستماع للآراء بشكل دوري الأمر الرئيسي الذي تشير إليه هذه الإحصائية هو أن الاستماع لآراء الموظفين بشكل دوري يقدم الوضوح لهم. الجزء المهم في تلك الجملة هي "بشكل دوري"، ليس عليك الانتظار حتى نهاية العام أو الشهر لسماع تعليقات الموظف. والأهمية تكمن في أن الموظف سيتمكن في امتلاك رؤية واضحة لما يفعله، وبالتالي سيكون قادرًا على تحسين أدائه باستمرار. ما لا ترغب به هو موظف يشكّ في قدراته الخاصة، فهذا يسبب الكثير من الإجهاد غير الضروري، والذي سيؤدي بدوره إلى استقالة الموظف لعدم شعوره بالراحة. ولاء مرتفع = غياب أقل هناك قسمان لهذه الإحصائية: القسم الأول هو التغيب الاختياري والقسم الثاني هو التغيب القسري. العديد من الأشخاص حين لا يولون الشركة ولاءهم يغدون غير راضيين في نهاية المطاف، وحينها سيلجؤون لأخذ عُطل وإجازات مرضية كلما تسنّى لهم ذلك. فهم فقط لا يريدون أن يتواجدوا في شركتك. وربما يدّعون المرض أو يختلقون الأعذار كي يبتعدوا عنها. وأنت لا تريد ذلك قطعًا. الغياب القسري هو الأكثر شيوعًا، والأكثر خطورة، وللأسف لا أحد يتحدث عنه. الإجهاد الذي تسببه كراهية عملك، وكراهية مديرك، ستؤدي في النهاية إلى مشاكل نفسية خطيرة. لا تتجاهل موظفيك هذه الإحصائية مذهلة للغاية، ومرتبطة بشكلٍ كبير بأهمية الاستماع إلى آراء موظفيك بشكل دوري كما ذكرنا منذ قليل. يحتاج الموظفون للشعور بالانتماء وبأنك تهتم بأمرهم حقًا. بينما يُعد الشعور بالوحدة والعزلة ضمانة أكيدة لانخفاض ولاء موظفيك بشكل كبير. ووجدت إحدى الدراسات أن التجاهل أسوء من التعرض للمضايقات أثناء العمل. من المهم أن تبذل قصارى جهدك ليشعر الجميع بأنهم جزء من الفريق، وحاول تعزيز تلك العلاقات. إذا كان باستطاعتك، فقم بأنشطة بنّاءة للفريق لتجعل الجميع يشعر بأنه جزء من الكلّ، وبهذا ستحصل على فريق عمل مترابط. يأخذ الموظفون المرتبطون بشركاتهم إجازات مرضية أقل هذا يعود بنا إلى مفهوم الغياب الاختياري والقصري الذي ذكرناه في نقطة سابقة، فالموظفين المرتبطين بشركتك لن يكتفوا فقط بالعمل بجدٍ أكبر، بل لفتراتٍ أطول. و إن لم يكونوا مرضى، فسيستغلون إجازة نهاية الأسبوع في أداء بعض الأعمال الصغيرة لشركتك، فقط إن كانوا مهتمين/متحمسين لها. يكلّف تغيب الموظفين إجمالًا الكثير من المال بسبب الإنتاجية المفقودة، لذلك فمن مصلحتك القصوى استثمار الموارد اللازمة في كسب ولاء الموظفين. الولاء المرتفع يؤدي لإيرادات أعلى في حين أنه من المهم الاستثمار في بناء ولاء الموظفين، إلا أنه لا يُشترط دفع مبالغ كبيرة في ذلك. فمع بذل الحد الأدنى من الجهد، سيكون موظفوك سعداء ومرتبطين بشركتك. السر يكمن في استمرارية ذاك الجهد. وببعض الحساب السريع، تخيّل كيف يمكن لاستثمار بسيط لكسب ولاء الموظفين أن يزيد الأرباح لشركة يعمل فيها 200 موظف. الموظفون المرتبطون بالشركة يساهمون في الاحتفاظ بالعملاء هذا بالضبط ما تقوم عليه "سلسة خدمة-ربح service-profit chain". إن كنتم تصادفون هذا المصطلح لأول مرة، فاسمحوا ليّ بأن أشرحه لكم. سلسلة الخدمات "خدمة-ربح" هي سلسلة تشرح كيف يمكن لتعاملك الجيد مع موظفيك أن يقود إلى الكسب من العملاء. إذا شعر موظفوك بالسعادة، سيوفرون خدمة أفضل للعملاء، الأمر الذي سيعكس زيادة ولاء العملاء، مما سيؤدي إلى زيادة الأرباح. عليك إدراك أن عملائك لن يكونوا سعداء ما لم يكن موظفوك كذلك. الأمر بأكمله مرتبط بالمدراء وفقًا لبحث أجرته Gallup، يمثل المدراء 70٪ من أسباب الاختلاف في ولاء الموظفين. وهذا يعني أن المدراء هم حقًا المفتاح لضمان ولاء الموظفين. إذا كنت تنوي التركيز على مجال واحد لتطويره، فيُحبذ أن يكون تركيزك على التدريب والتطوير لجميع المدراء في الشركة. وهذا هو أفضل شيء يمكنك القيام به لزيادة ولاء فريق العمل لديك. تقل عملات السرقة لدى الموظفين المرتبطين بالشركة للأسف، فالسرقة الداخلية مشكلة حقيقية، ولكن حين يرتبط موظفك بالشركة فلن يسرقوا منك. فهم يهتمون لأمرها حقًا، ويشعرون كما لو كانوا جزءًا منها. وكأنها ملكٌ لهم، وبذا فلا تخشى أن يسرقوك. يمكن لكسبك ولاء موظفيك أن يوفر عليك الكثير من المال (والصداع). لن يُمانعوا العمل لوقتٍ متأخر ما نفهمه من هذه الإحصائية أن بقائهم لوقتٍ متأخر في العمل هو بمحض إرادتهم. فهم لا يُمانعون إطلاقًا من البقاء قليلًا إذا كان هناك ما يحتاجون لإنهائه أو إذا كانوا يتمتعون بعملهم. عندما يكون الموظف متحمسًا لعمله، فهو لا يتحقق من الساعة أصلًا، لذا فالمسألة ليست حتى "البقاء لوقتٍ متأخر". فهم بالفعل لا يلقون بالًا للوقت. من جانبٍ آخر، حين لا تكون مرتبطًا بشركتك، فستدقق في الساعة، إلى أن تحين اللحظة السعيدة: موعد الانصراف. كل ما يريده الموظف هو أن يكون سعيًدا المال لا يجلب السعادة. وبالطبع، هناك دراسة شهيرة جدًا عن كيفية بلوغ السعادة ذروتها براتب يصل لـ 70 ألف دولار. ما يريده الناس حقًا هو التمتع بحياتهم. فحتى لو كنت تحصل على 10000$ إضافية ضمن راتبك، وكنت غير سعيد وتكره عملك، فالأمر لا يستحق كل هذا العناء. بدلًا من تبديل المال لحل هذه المشكلة، على المدراء أن يُنشئوا بيئة يمكن للموظفين فيها أن يُخرجوا أفضل ما فيهم. ارتفاع في الولاء = ارتفاع معدل الاحتفاظ بالعملاء كما هو معلوم للجميع، فإرضاء العملاء الحاليين أسهل بكثير من الحصول على عميل جديد. في عالم شبكات التواصل الاجتماعي والمراجعات الرقمية، فالتوصية الشفهية أفضل أدواتك التسويقية. يقدم الموظفون السعداء خدمة عظيمة لعملائك، وهو ما سيدفعهم للعودة إليك مجددًا، وسيخبرون أصدقائهم عن مدى روعة خدمتك، مما سيجلب لك المزيد من العملاء. ابذل كل ما في وسعك ليكون موظفوك سعداء ولديهم كل ما يحتاجون إليه لأداء عمل جيد. كيف تقوم بذلك؟ اسألهم عمّا يحتاجون إليه! هل ترى أن بناء ولاء الموظفين يستحق أن نستثمر فيه؟ يسعدني أن أسمع آرائكم حول الموضوع في التعليقات. ترجمة -وبتصرّف- لمقال Why Employee Engagement Is Worth Investing In لصاحبه Jacob Shriar

ينتشر في عالم الشركات مفهوم خاطئ مفاده أنه يجب عليك أن تكون صاخبًا وقويًا وحازمًا و أن تعمل على إبراز نفسك -ولو على حساب غيرك- لتحصل على ما تريد. ولكن في الواقع، غالبًا ما يكون الموظفون الهادئون أكثر نجاحًا ويُنظر لهم كقادة أفضل. وإليك الأسباب. 1. الانطوائيون يستمعون بشكل أفضل يتقن الانطوائيون الاستماع بطبيعتهم، وهو أمر رائع عندما تكون قائدًا لفريق. من ناحية أخرى، يميل القادة المنفتحون إلى التحدث أكثر دون مراعاة حقيقية لآراء الموظفين. هم أفضل عامةً في أنظمة السيطرة والمراقبة الإدارية، في حين أن الانطوائيين أكثر شموليةً. 2. الانطوائيون هم الأكثر تواضعًا أفضل الممارسات القيادية هي التي تُعرف باسم "القيادة الخدمية"، والتي تقتضي منك وضع موظفيك في قمة الأولويات، والعمل على خدمتهم. وفقًا لبحث حول "القيادة الخدمية"، وُجد أن الصفات المرتبطة بالقائد الخدوم، مثل التواضع، موجودة أكثر لدى الانطوائيين. 3. الانطوائيون هم الأكثر إبداعًا يميل الموظفون الانطوائيون لأن يكونوا تأمليين بشكلٍ كبير، ولذا فهم يأخذون وقتهم لتحليل ما يجري. هذا التفكير يجعلك أكثر إبداعًا ويساعدك على اتخاذ قرارات أكثر حنكةً. بينما يميل المنفتحون، من ناحية أخرى، لأن يكونوا أكثر حزمًا عندما يتعلق الأمر بصنع القرار. 4. يشكّل الانطوائيون علاقاتٍ أكثر حميمية يُفضّل الانطوائيون بناء علاقات أعمق، شخصية أكثر، وهو أمر مهم لكسب ودّ الموظفين. وتزيد احتمالية أن يكونوا الأشخاص الأكثر قدرةً على معرفة أعضاء فريقهم على المستوى الشخصي، مما يُشعر الموظفين بأنهم أكثر ارتباطًا بمديرهم. بينما يميل المنفتحون لتشكيل علاقات أكثر، إنما أقل فعاليّة. 5. الانطوائيون هم أكثر تعمّقًا في ذواتهم إدراك الذات هو أحد أهم الخصائل التي عليك امتلاكها كمدير يتمتع بالذكاء العاطفي. يتيح الوعي الذاتي للانطوائيين إمكانية للاستماع باهتمام، وفهم النماذج الاجتماعية، واستيعاب المعلومات، ورؤية الصورة الكبيرة. كما أنهم يفضلون الخلوة لاستيعاب كل ما سبق. إذا لم تكن قد شاهدته بالفعل، فالحديث الذي قدّمته سوزان كين عن قوة الانطوائية على مسرح TED يستحق المشاهدة بالتأكيد: باعتباري واحدًا من الانطوائيين، فكثيرًا ما تساءلت عمّا إن كان يُنظر إليّ كما لو كنت لست جيدًا كما أنا في الواقع. فإذا كنت هادئًا قليلًا في اجتماع، هل هذا يعني أنني في مزاج سيء؟ هل يعني أنني لست مهتمًا؟ بالطبع لا. هناك أوقات عندما أتواجد في اجتماع أدرك أن الأشخاص من حولي يظنون أنني ربما قد فقدت التركيز أو شردت، ولكن هذا ببساطة ليس صحيحًا. أنا فقط أقوم باستيعاب المعلومات. يعمل كلٌ من المنفتحين والانطوائيين بشكل مختلف، وربما يفوّت المدراء فرصة عظيمة من خلال عدم محاولة فهمهم للانطوائيين ومواءمة الطريقة التي سيديرونهم بها. وهو أمر مهم ليس فقط لنجاح شركتك، ولكنه مهم أيضًا لمصلحة موظفيك وثقافة شركتك. نصائح في إدارة الأشخاص الانطوائيين كمدير، يتوجب عليك تعلّم كيفية التعامل مع أنواع الشخصيات المتعددة وضبط أسلوب إدارتك وفقًا لتلك الشخصيات. إليك بعض الأفكار لمساعدتك في إدارة موظفيك الانطوائيين بشكل أفضل. 1. لا تفترض أفضل نصيحة يمكنني إسداؤها حتى الآن هي عدم افتراض أي شيء. كما ذكرت آنفًا، ربما تجدهم هادئين في الاجتماعات أو على مكاتبهم، ولكن لا تفترض أنهم في مزاج سيء أو بأنهم سارحون. فربما يقومون باستيعاب بعض المعلومات التي عرضت عليهم للتوّ أو يفكرون في شيء ما، ولكنهم قد يكونون أحد أكثر أعضاء فريقك اهتمامًا فيه. 2. لا تظهر فجأة في مكتبهم فالغالب أنهم يفضلون التواصل عن طريق البريد الإلكتروني أو الدردشة، لذلك يتوجب عليك احترام ذلك. إذا كنت تباغتهم في مكتبهم أو تفاجئهم بزيارتك، فستجد أنهم -على الأرجح- عاجزون عن منحك إجابة جيدة. نظرًا لحاجتهم إلى وقت للتركيز والتفكير في ما يريدون قوله. احترم ذلك، وامنحهم المكان/الوقت الذي يحتاجونه. 3. اعقد اجتماعات فردية ثق بيّ عندما أخبرك بأن عليك اللجوء للاجتماعات الفردية إن كنت تريد الحصول على أفضل ردود فعل من موظفيك الانطوائيين. لأنهم سيكونون أكثر ارتياحًا في ذاك الجو الهادئ. وسيغدو أمرًا رائعًا إن كان في استطاعتك أن تُرسل لهم أجندة يومٍ كامل فتتيح لهم بذلك بعض الوقت ليستجمعوا أفكارهم. 4. اسألهم عن رأيهم في اليوم التالي إذا كان هناك اجتماع، مناقشة، أو أي شيء تريد أخذ رأيهم فيه، فيُحبذ أن تنتظر لبعض الوقت قبل أن تطلب منهم أفكارهم. ومرة أخرى، هم يحتاجون بعض الوقت لاستيعاب، وفهم، وصياغة ردود مفيدة. ليس من الضرورة أن يكون ذاك في اليوم التالي، ولكن امنحهم الوقت للتفكير والعودة إليك مع أفكارهم التي وجدوها. من الجيد أيضًا أن تطلب رأيهم باستخدام وسيلة التواصل المفضلة لديهم. على سبيل المثال، يمكنك الانتظار لمدة ساعة أو ساعتين وإرسال رسالة بريد إلكتروني أو عبر الدردشة وسؤالهم عن رأيهم. 5. أعطهم بيئة هادئة من البديهي أن يرغب الأشخاص الانطوائيون في العمل ضمن بيئات هادئة. ابذل قصارى جهدك في خلق بيئة هادئة بحيث يستطيعون تقديم أفضل ما لديهم. إذا كان مكان العمل صاخبًا للغاية وليس هناك طريقة فعّالة لمنحهم الهدوء الذي يحتاجون إليه، فأنصحك بالسماح لهم بالعمل من المنزل ليومٍ أو اثنين في الأسبوع. 6. لا تتجاهلهم في حين يسهل ألّا يلاحظ أحد الموظف الانطوائي أو الهادئ، فلا بد أن تبذل جهدك لتلاحظ وجودهم. وماذا عن قيام الشركات بتعيين الموظفين ليجدوها قد وضعت كلمة مثل "منفتحين" في الوصف الوظيفي؟ أنت لا تريد أن تضيّع مثل هؤلاء الناس. تذكر فقط أن Bill Gates - Albert Einstein - Warren Buffett - Steve Wozniak - Michael Jordan كانوا أشخاصًا انطوائيين. 7. كن مراعيًا لهم أعظم سبب يدعوني للتأكيد على أهمية بناء الذكاء العاطفي هو أنه يساعدك على التعامل بشكل أفضل مع جميع أنماط الموظفين. ما يجب عليك إدراكه حول الموظفين المنطويّن هو أنه قد يُنظر إليهم كخجولين وغير سعداء وغير واقعيين …إلخ، ولكن عليك أن تكون مرعيًا و مقدّرًا لهم. هم أذكياء ويمتلكون أفكارًا عظيمةً، فقط امنحهم فرصة. ترجمة -وبتصرّف- لمقال How To Manage Introverted Employees لصاحبه Jacob Shriar

لا تتعلق ثقافة الشركة بامتلاك مكتب فخم بل بامتلاك فريق عمل متعاون، ومُنتج، ويسعى جميع أفراده لذات الهدف. يُفضّل العديد من الموظفين العمل عن بعد للاستمتاع بحياتهم والحصول على مزيد من الحرية. أصبح من السهل على الأشخاص، مع تطور التكنولوجيا، أن يختاروا المكان والزمان الذي يودّون العمل فيهما مع الاحتفاظ بمستوى إنتاجية رفيع المستوى. ورد في كتاب (العمل عن بُعد: المكتب ليس ضروريًا - Remote: Office Not Required): محاسن ومساوئ العمل عن بعد إتاحة العمل عن بعد ليس حلًا مثاليًا، ولكن له العديد من الإيجابيات، مثل: 1. توازن أسهل بين العمل والحياة يمنح العمل عن بعد موظفيك شعورًا بالحرية والذي يتيح لهم أن يكون لديهم حياة خارج إطار العمل. يمكن لهم تنظيم يومهم للاعتناء بعائلاتهم، والمواعيد، وغيرها من الأشياء الشخصية. حيث لا يساعد الوقت الذي يستغرقه التنقل بالمواصلات (والتوتر الذي يسببه الأخير) الموظفين في التمتع بتوازن جيد بين العمل والحياة. 2. يعمل الموظفون عن بعد لساعات أكثر في واحدة من التجارب التي أجراها باحثون في جامعة ستانفورد، سجّل الأشخاص الذين عملوا من المنزل ساعات أكثر من ساعات عمل العاملين في المكتب ضمن دوامهم الرسمي، وحصلوا على أيام مرضيّة أقل، مما يعني أنهم تمكنوا من تسجيل ساعات أكثر بشكلٍ عام. وعلى نفس المنوال، وجدت الأبحاث التي أجرتها مؤسسة Gallup أن الموظفين عن بعد يسجلون ما يُقارب أربع ساعات إضافية في الأسبوع زيادة عن نظرائهم في المكاتب. 3. الموظفون عن بعد هم الأكثر إنتاجية لا يسجّل الموظفون عن بعد ساعات عملٍ أكثر فحسب، بل عادةً ما يكونون أكثر إنتاجية نظرًا لعملهم في بيئات عمل أكثر هدوءًا. ولأنهم قادرون على تحقيق التوازن في حياتهم بشكل أفضل، وعادة ما يكونون أقل توترًا، لذا فهم قلّما ما يعانون من الإرهاق، وهذا يعني أنهم قادرون على الحفاظ على إنتاجيتهم لفترة أطول. 4. يمتلك الموظفون عن بعد معدل دوران أقل في تجربة جامعة ستانفورد آنفة الذكر، وُجد أيضًا أن معدل الدوران (Turnover) للعاملين من المنزل انخفض بنسبة 50٪ تقريبًا مقارنةً مع باقي مجموعة المقارنة. حين تقف وتفكر فيما سبق، فستجد أن الإحصائية مثيرة بشكل لا يصدق. وفي حين يبدو كل ما سبق أمرًا مدهشًا، إلا أنه ليس مثاليًا. فللسماح للموظفين بالعمل من المنزل بعض السلبيات، مثل: 1. يجب أن يتمتع الموظفون عن بعد بالتنظيم بشكل كبير يسهل للغاية وجود التشتيت أو المقاطعات عند العمل عن بعد (بسبب شبكتيّ Netflix و Chiller مثلًا!). ولا يملك العديد من الأشخاص التركيز أو التنظيم اللازمين ليكونوا موظفين عن بعد مميزين. ولذا يقع على عاتقك، كمدير، التأكد من أن لدى الموظف عن بعد كل ما يحتاج لأداء عمله بشكلٍ جيد. 2. يغدو بناء الثقافة أصعب بلا شك، ما زالت هناك إمكانية كبيرة لبناء ثقافة جيدة بين الموظفين عن بعد، إنما ستكون أصعب بكثير مما هي عليه في المكاتب على أرض الواقع. بطبيعة الحال، كلما طال الوقت الذي يقضيه أعضاء الفريق مع بعضهم البعض، كلما انسجموا أكثر وتوطدت ثقافة الشركة بشكلٍ أكبر. نعم، يمكنك مع أدوات مثل Slack إبقاء التواصل بين الجميع وخلق شعور بالهدف المشترك، ولكن بالتأكيد سيحتاج ذلك للكثير من العمل والالتزام. 3. يغدو التواصل أصعب تحتاج لضمّ أخصائيي تواصل، وحتى كتّاب مميزين ضمن فريقك. عند توظيف موظف يعمل عن بعد، لا بد أن تكون الكتابة -في رأيي- المهارة رقم واحد التي يتوجب عليك البحث عنها. معظم التواصل لديك سيتمّ عن طريق الدردشة أو البريد الإلكتروني، لذا تحتاج لأشخاص قادرين على توضيح أفكارهم وفهم الأمور بسهولة. تحتاج أيضًا لتواصل سهل وواضح لتكون على ثقة بأن أي شخص ينضم للمحادثة متأخرًا سيفهم ما يجري بالضبط. حتى إن كنت تعتقد أن الإيجابيات تفوق السلبيات وكنت منفتحًا على فكرة وجود الموظفين عن بعد، حينها سيغدو السؤال، كيف يمكنك بناء ثقافة بين الموظفين عن بعد؟ نصائح لبناء ثقافة ضمن الفريق الذي يعمل عن بعد النقطة المفصلية في بناء ثقافة ضمن فريق العاملين عن بعد هو التواصل باستمرار. تحتاج لبذل المزيد من الجهد لضمان أن يشعر الأشخاص بأنهم جزء من الفريق. من المهم أيضًا أن تُدرك أن الامتيازات اللطيفة، والمكاتب الفخمة، والاحتفالات العفوية ليست أساسًا لثقافة مميزة. لكن ما يبني ثقافة جيدة للشركة هي الأهداف الطموحة، والقيم الأساسية القوية، والكثير من الثقة والاحترام. إليك بعض النصائح لمساعدتك في إشراك فريقك عن بعد. 1. السر يكمن في الثقة السرّ في إنجاح العلاقة مع الموظفين عن بعد يكمن في الثقة بهم. فإن لاحظت بأنهم "غير متصلين" لمدة ساعة أو ساعتين، ثم بدأت بالتساؤل إن كانوا فعلًا يقومون بأي عمل أم أنهم يمارسون ألعاب الفيديو فحسب، فهذا يعني حقيقة أنك لا تثق بهم. إذا كنت قد وثقت بهم بما يكفي لتوظيفهم ودفع المال لهم، فسيتوجب عليك أن تثق بهم بما بكفي أيضًا بأنهم يؤدون عملهم. الثقة طريق ذو اتجاهين. إذا تبين لهم أنك تثق بهم، فسيثقون بك ويعبّرون عن ذلك بالعمل الجادّ. 2. استثمر في الأدوات الصحيحة تحتاج للتأكد من أن أعضاء الفريق مترابطين وقادرين على التعاون والعمل بكفاءة. كما سيكون لطيفًا إن كانوا قادرين أيضًا على الحصول على القليل من المرح. أمثلة على الأدوات: Slack Skype Google Drive Trello IDoneThis Join.me 3. قابلهم بشكل شخصي يجتمع العاملون في شركات مثل Buffer ضمن لقاءات شخصية (أشبه بالمؤتمرات) عدة مرات في السنة للتأكد أن باستطاعة جميع الموظفين عن بعد التواصل فيما بينهم. وهذا يؤكد على أن بناء الفريق وارد الحدوث حتى لو لم يتواجد أعضائه على مقربة من بعضهم بعضًا باستمرار. قد يبدو الأمر كما لو كان ذاك زيادة في التكاليف، لكنه يستحق كل هذا العناء للتأكد من أن كل شخص يحظى بفرصته. 4 . اعقد المزيد من الاجتماعات يتوجب عليك التأكد من بقاء الجميع على إطلاع بالمستجدات، لذا تحتاج لعقد اجتماعات بشكل مستمر، ويُفضل أن تكون عبر الفيديو. كما يتوجب عليك عقد لقاءات شخصية (وجهًا لوجه) مع موظفيك وبشكلٍ دوري، وسؤالهم عن كيف تسير حياتهم الشخصية. كمُقترح، يمكنك عقد اجتماعات شخصية مرة واحدة أسبوعيًا، ثم الاجتماع بالفريق مرة واحدة كل أسبوعين. 5. إشراك فريقك أكثر لا بد من أن تتمتع بالشفافية الكاملة مع فريقك وتعمل على إشراكه في أكبر عدد ممكن من القرارات. يمكن للعمل عن بعد أن يجعلك تشعر بالوحدة، لذلك من المهم أن تبذل جهدًا أكبر في جعل موظفيك عن بعد يشعرون أنهم جزءٌ من الفريق. هل لديك أي نصائح للعاملين عن بعد؟ إذا كان لديك أي نصائح أخرى لبناء ثقافة متمحورة حول فريق العمل عن بعد، فحبذّا لو تشاركنا بها في التعليقات أدناه! ترجمة -وبتصرّف- لمقال Building Culture On Remote Teams لصاحبه Jacob Shriar

تخيل إن كانت الأمور التي تحتاج إلى القيام بها في سبيل تحقيق هذا المستوى من الإنتاجية ليست صعبة أصلًا. ماذا لو كان كل ما عليك فعله هو تطبيق بعض العادات الصغيرة في الصباح، وبعض التغيير في يومك أثناء العمل، والقيام ببعض الأمور الصغيرة في الليل. لا شيء مُرهق على الإطلاق. فقط أن تكون أكثر وعيًا وتضيف بعض العادات إلى روتينك. هذا كل ما في الأمر. نمتلك جميعًا نفس المقدار من الوقت كأي شخص آخر. وبذا فالحيلة تكمن في إتقانك لما تفعله بذلك الوقت. في هذه المقالة، سوف أشاركك ما عليك القيام به بالضبط لوضع الجدول الزمني المثالي لإنتاجية عظيمة. بل أجزم بأن العمل لـ 40 ساعة في الأسبوع ليس ضروريًا إن كنت قادرًا على إضفاء الفعالية على ما تفعله. هناك العديد من الأمثلة على شركات تقوم بهذا. Treehouse هي واحدة من تلك الشركات والمفضلة لديّ. تحدثت مع ريان كارسون (Ryan Carson)، الرئيس التنفيذي للشركة، للاستزادة حول الآلية التي يمكن أن تكون فيها ناجحًا جدًا بينما تعمل لأربعة أيام فقط في الأسبوع. قوة الروتين الصباحي الأمر بأكمله يتعلق بما تفعله في صباحك. فما تفعله خلال الساعة الأولى أو الثانية من استيقاظك يرسم معالم بقية يومك. يمكنك الاختيار بين تبديدها بتصفح الفيس بوك، أو الاستفادة منها عن طريق القيام بأمور مثل التمارين الرياضية وتناول الطعام الصحي. تذكر أن طاقتك وقوة إرادتك تكون في أعلى مستوياتها في بداية اليوم، فاغتنم ذلك. وإليك بعض الأمور التي أوصيك بفعلها من لحظة استيقاظك وحتى موعد ذهابك إلى العمل. تناول إفطارًا صحيًّا. فالبيض والفاكهة والشوفان والأفوكادو جميعها من شأنها أن تعزز إنتاجيتك. لا تتجاوز وجبة الإفطار. ستدمر إنتاجيتك لهذا اليوم. ممارسة الرياضة. لا يُشترط أن تكون تمارين خارقة. إذا كنت تستطيع الخروج والتريّض لمدة 15-20 دقيقة ، فسيكون أمرًا مدهشًا، ولكن حتى لو كنت تقوم ببعض تمارين الضغط والمعدة في غرفتك، فهو أمرٌ جيدٌ جدًا. المهم هو أن تعزز طاقتك لتمنح يومك انطلاقته. تأمّل. ومجددًا، لا يجب أن يكون ذلك لفترة طويلة ولا يتطلب الكثير. كل ما تريده فحسب هو أن تحظى بـ 10 دقائق من الصمت لتهدئة نفسك وتهيئ نفسك ليوم منتج وسعيد. اقرأ ما يدعو للتفكير. لا أقصد التحقق من الفيس بوك أو قائمة أفضل 10 من على موقع Buzzfeed. إنما ما من شأنه أن يساعدك على النماء وتطور شخصيتك. كلها أمور ستهيئك ليوم مُثمر. لا يهمّ الوقت الذي تستيقظ فيه وتبدأ بممارسة ما سبق. المهم هو الاستمرارية وجعل هذه الممارسات كعادات حياتيّة. فأنت تريد الوصول للعمل بطاقتك الكاملة، وأن تكون مستعدًا للحصول على أقصى استفادة من وقتك فيه. الطريقة المثلى للعمل لسوء الحظ، يحاول العديد من الأشخاص أن "يعتصرّوا" يومهم، حتى أنهم يعملون خلال ساعات الغداء. وهذا يصل بالعمل إلى أن يحتاج لإعادة تدقيق وأحيانًا لإنجازه من جديد. أيضًا، سيكون هناك الكثير من المقاطعات خلال اليوم، سواء الشخصية أو المهنية. لذا فأفضل طريقة للعمل، هي العمل مع استغلال مستويات طاقتك (بدلًا من إنجازه مهما كلّف الأمر) وتجاوز ما أمكن من المقاطعات. دعونا نلقي نظرة إلى الأساليب الثلاثة الأكثر شيوعًا للقيام بذلك. تقنية الطماطم (Pomodoro) تم اختراع تقنية الطماطم من قبل رجل الأعمال الإيطالي Francesco Cirillo في أوائل التسعينات. وجاءت التسمية «طماطم» (أي "Pomodoro" بالإيطالية) بسبب مؤقته الذي حمل شكل الطماطم والذي كان يستخدمه لتنظيم وقته. إنها آلية عمل تعتمد على صبّ كامل تركيزك على شيء واحد في وقت واحد. الشيء الوحيد الذي تحتاجه هو مؤقت وأن تمنع أي مُلهيات. هذه التقنية بسيطة جدًا. عيّن المؤقت لمدة (25 دقيقة). ركزّ على مهمة واحدة فقط حتى تسمع نغمة المؤقت. خذ استراحة قصيرة (5 دقائق) وبعد كل 4 دورات، خذ استراحة أطول (15-20 دقيقة) النمط فوق-يومي (Ultradian Rhythm) قبل أكثر من 50 عامًا، اكتشف باحث في النوم يدعى Nathaniel Kleitman أنه عندما ننام ليلًا، نمر بفترة النوم الخفيف يليها النوم العميق ثم عودة إلى النوم الخفيف. تستغرق هذه العملية 90 دقيقة. اكتشف لاحقًا أن أجسادنا تعمل بنفس إيقاع الـ 90 دقيقة خلال النهار. عندما نكون مستيقظين، يبدأ معدّل يقظتنا من الأعلى نقطة إلى الأدنى. هذا ما يعرف باسم «النمط فوق-يومي» (ultradian rhythm). الطريقة التي ستعتمدها هنا هي بذل قصارى جهدك لمدة 90 دقيقة ثم أخذ استراحة لمدة 20 دقيقة. انطلاقة الـ 52 دقيقة استخدمت دراسة أجرتها مجموعة Draugiem تطبيق كمبيوتر يسمى DeskTime لتتبع عادات عمل الموظفين. وقاسوا مقدار الوقت الذي يقضيه الناس في مختلف المهام وقارنوا ذلك بمستويات إنتاجيتهم. واكتشفت الدراسة شيئًا رائعًا: وقد ركزّ العاملون الأكثر إنتاجًا -ضمن عينة البحث- بالعمل لمدة 52 دقيقة، أعقبوها باستراحة لمدة 17 دقيقة. والشيء المشترك بين كل تلك الاستراتيجيات هو تركيز الجهد في العمل لفترة محددة من الزمن ثم استراحة. لا يهمّ أي الاستراتيجيات اخترت، أو إذا قمت بإنشاء واحدة خاصة بك، ولكن السرّ يكمن في العمل لفترة محددة من الوقت على شيء واحد ومن ثم أخذ قسط من الراحة. الاستراحة هي الجزء الأكثر أهمية لأنه يسمح لك بإعادة شحن طاقتك والاستعداد للمهمة التالية. أهمية الاستراحات في العمل في الدراسة التي أجرتها مجموعة Draugiem، كانت النتيجة الأساسية أن أكثر الأشخاص إنتاجية كانوا الأفضل في أخذ الاستراحات. لا أستطيع أن أشددّ على هذا بما فيه الكفاية - السرّ يكمن في الاستراحات. تحتاج إلى أخذها بجديّة. تحتاج إلى استغلالها بالشكل الصحيح، لا أن تكتفي بالجلوس والتحقق من الفيس بوك. وإليك ما أقترح أن تفعله ضمن استراحاتك. قمّ بنزهة، فقد تبيّن أن ذلك يجعلك أكثر بداعًا تمطّى وأنت على مكتبك، فهذا مهم للحفاظ على جسمك في حالة جيدة. قم بالدردشة مع زميلك في العمل، فجزء كبير من سعادتك في العمل يعود لأصدقائك فيه. تأمّل. للتأمل قوة عظيمة، وأنت لا تحتاج إلى الكثير من الوقت للمس تأثيره. اذهب للحصول على كوب من الماء. ينسى العديد من الأشخاص إبقاء أنفسهم منتعشين في العمل. روتين الليل هناك عدّة أمور أساسية يمكنك القيام بها في الليل والتي ستساعدك على الاستعداد لليوم التالي. النوم مهم جدًا للإنتاجيتك، لذا عليك التأكد من أنك تقوم بكل ما في وسعك للحصول على كلٍ من النوم الجيد والبداية الصحيحة في صباح اليوم التالي. في ما يلي أربعة أشياء يجب عليك القيام بها في الليل للتأكد من تحسين روتينك الليلي. مراجعة يومك اقضِ بضع دقائق في مراجعة يومك، وإن استطعت فدّون قائمة من ثلاثة أمور كنت فخورًا بإنجازها خلال اليوم. يمكنها أن تكون أمور صغيرة، ولكن هذا التفكير سيزيد من سعادتك وامتنانك. تحديد أهداف اليوم التالي ستكون قادرًا على الحصول على تصور مبدأي ليومك إن خططت بالفعل لأمرين أو ثلاثة ترغب في تحقيقهما. اكتب تلك الأمور، وتحقق منها عند استيقاظك. تجهز لنوم أفضل النوم مهم جدًا لصحتك ولإنتاجيتك، يجب عليك أن تفعل كل ما في وسعك للحصول على أفضل نوم ممكن. وهذا يعني عدم تفقد هاتفك قبل النوم، وعدم مشاهدة التلفزيون مباشرة قبل النوم، وجعل غرفتك مظلمة قدر الإمكان، ...إلخ. افعل كل ما في وسعك للتأكد من حصولك على نوم جيد. الخلاصة استيقظ دون تفقد رسائل البريد الإلكتروني أو الفيس بوك. امتلك روتين لصباح جيد: تناول وجبة إفطار صحية، والتمارين الرياضية، والتأمل. اعمل في دورات، واعمل على شيء واحد فقط في آنٍ واحد. احظَ باستراحات متكررة في العمل واستخدمها بحكمة. لا تعمل لوقتٍ إضافي ولا تحاول تعديد المهام، فهذا لا يُجدي ببساطة. في الليل، راجع يومك وابذل قصارى جهدك للحصول على نوم جيد. حوّل هذا الروتين لعادات. ترجمة -وبتصرّف- لمقال The Perfect Schedule For Ultimate Productivity لصاحبه Jacob Shriar

حتى وقت قريب، لم يكن مندوبي المبيعات متحمسين جدًا لفكرة استخدام الدردشة المباشرة في المبيعات. فقد كنا نراها تسحب قدرتنا على تحديد الأولويات كمدراء وتمنحها للشخص المتواجد على الإنترنت في اللحظة الراهنة. ولكن مع استخدام الدردشة المباشرة في جذب وتحويل المبيعات سرعان ما تغيّر هذا الموقف. غالبًا ما تقوم فرق المبيعات التقليدية بالتهيؤ المسبق للعملاء المحتملين قبل حتى أن تتحدث معهم. التهيؤ المسبق ببساطة هو القيام بدراسة خلفية شركة لمعرفة احتمالية أن تصبح عميلًا حيويًا من شأنه أن يدفع الفواتير، ويُطوروا خططهم، ويحققوا النجاح عن طريق منتجك. وعادة ما تتم هذه الدراسة قبل أن تتحدث إليهم. بعبارة أخرى، يبدو الكثير من مندوبي المبيعات كما لو كانوا يرون علامة الدولار كلما نظروا إلى العملاء المحتملين. فلا عجب إذًا لما حصل مندوبو المبيعات على سمعة سيئة على مر السنين. ربما يُمضي متحدث الشركة لعملائها الجُدد معظم وقته في تصنيف عدد كبير من الرسائل التي يتم تلقيها عبر قنوات مختلفة. بينما يُنظَر إلى إضافة خيار المراسلة المباشرة إلى قائمة الطرق التي يمكن أن يتواصل بها العميل ذو الأسئلة التقليدية - كتكلفة إضافية بدلًا من رؤيتها كقيمة مُضافة. ألا تقوم المحادثات المباشرة مع العملاء الجدد بتعطيلنا؟ ألن يؤدي ذلك لزيادة الإزعاج من الاستفسارات التي بلا طائل؟ ألا نتخلى عن التحكم بجداولنا اليومية في سبيل أن نكون متاحين للرد على الاستفسارات في أي لحظة؟ في الحقيقة، أصبح من الواضح أنّ الدردشة المباشرة، بعيدًا عن عرقلة عملك، تتيح لك جذب وتحويل المزيد من العملاء المحتملين وبالتالي إنهاء المزيد من الصفقات أسرع من أي وقت مضى. وإليك كيف وصلنا إلى معرفة ذلك. لا أحد يحب الوسطاء في الوقت الذي بدأ فيه عملاء البرمجيات الخدمية (SaaS) استخدام المزيد من القوة الشرائية، أصبحنا ندرك أننا عاجزون ببساطة عن التمسك بطريقة المبيعات التقليدية التي تعني التحدث إلى جميع المهتمين بشراء منتجاتنا. فيمكن للأشخاص الآن الشراء ببساطة دون الحاجة إلى التحدث معنا. ولكن إذا كان لدى أحدهم سؤالًا، فنحن لا نريد أن يشعروا بأن عليهم الإجابة على 20 سؤالًا قبل أن التحدث إلى الشخص المناسب. ويجب ألّا يشعر الطرف المعني أبدًا بأن عليه القيام بالحركات البهلوانية -مثل ملء نموذج غير محدد- للحصول على إجابة. تحقيقًا لهذه الغاية،فنحن نستعين بمُجيبنا الآلي في منحنا محتوى إضافي عن الطرف الآخر، دون أن نتدخل في الأمر. عند استخدام الدردشة المباشرة في المبيعات، فمن المهم مراعاة تجربة المستخدم النهائي. إذا كان شخصٌ ما جادًا في تجربة منتجك، فسيرغب في التحدث إلى أحدهم على الفور. الدردشة المباشرة تتيح لنا الاستفادة من عامل مهم - التوقيت - من خلال إتاحة التحدث إلى الشخص المتصل حاليًا. وعادة ما نمنح الأولوية لهذه المحادثات على الآخرين الذين يتواجدون في وضع عدم الاتصال، وسرعان ما ننشئ اتصالًا مباشرًا مع الشخص في الوقت الفعلي. لقد ولّت الأيام التي كنت تنتظر فيها لساعات -أو حتى أيام- لبناء ألفة مع العميل المحتمل. فالآن، كلما طالت فترة انتظار العميل المحتمل للحصول على رد كلما قلّ احتمال أن يتحول إلى عميل فعلي. الآن يمكننا أن نرى متى يتواجد العملاء على الإنترنت ونكون في تواصل معهم خلال دقائق لتقديم خدمة أسرع وأكثر ذكاءً - ولقد وجدنا أنَّ الزوار الذين يستخدمون الدردشة مع الشركات تزيد احتمالية أن يتحولوا إلى مستخدمين بنسبة 82٪. والدردشة الحية هي نمط من تجربة الاتصالات الحديثة التي اعتدنا استخدامها منذ الأيام الأولى للرسائل النصية وصولًا إلى الـ WhatsApp. ترسم الدردشة مع شخص صورة أفضل عمّن يجلس على الطرف الآخر من الشاشة والعمل الذي عليه إنجازه. شيء آخر يمكن للدردشة المباشرة القيام به في غضون دقائق هو توجيه الأسئلة إلى أفضل زميل عمل يملك الجواب. وهذا يستلزم في بعض الأحيان أن تكون بحاجة لإشراك مهندس أو مسوق. يمكن لذلك أن يكون صعبًا في الدردشة المباشرة في الوقت الحقيقي، لأن الشخص الآخر قد لا يكون متاحًا لمتابعة المحادثة في تلك اللحظة. إعادة صياغة طريقتك في البيع ولقد غيّر استخدام الدردشة المباشرة آلية عمل فريق المبيعات في Intercom. وهنا أربع خلاصات سريعة لما تعلمناه في السنوات الأخيرة: جعل المبيعات تركز على العملاء لا تكون المحادثة مع العميل المحتمل من جانب واحد في الحياة الحقيقية، فلما يجب أن تكون كذلك على موقعك على الإنترنت؟! غيّر مفرداتك من "استيفاء" إلى "فهم" احتياجات العملاء. ضع نفسك مكان عملائك وحاول فهم أهدافهم من أجل جعل المحادثة ذات مغزى لكلا الجانبين. هذا يتيح لك البدء في بناء علاقة مباشرة مؤثرة. أعد تحديد دورك وبالمثل، اسأل نفسك ما يعنيه أن تكون في المبيعات. هل تريد أن تكون بائع سيارات مستعملة، يهمه البيع بأكبر عدد ممكن؟ أم تريد الاستفادة من نجاح عميلك؟ نحن نسعى في Intercom لوظائف أعلى أكثر مثل الدفاع عن مصالح العملاء وتقديم الاستشارات. وهذا يعني فهم أوضاعهم المحددة، وتقديم أفضل الممارسات، ووضعها ضمن خطة لا تحاول الاستفادة من عملية البيع. هذا سيقود تجربة العملاء لتكون مصدرًا موثوقًا للمعرفة ورعاية العملاء تساهم في إحالة آخرين. حافظ على اللغة الحوارية احرص على استخدام اللغة الحوارية والبشرية. فكر في الوسائل المختلفة التي نستخدمها للتواصل مع بعضنا بعضًا (مثل الهاتف والدردشة والبريد الإلكتروني). الطريقة التي تستخدمها هي الدردشة، ولكن النتيجة التي تريدها هي ذاتها: بناء علاقة طيبة مع العملاء. الحفاظ على اللغة الحوارية هي وسيلة رائعة لبناء علاقة أو تهدئة العملاء الغاضبين. شيء آخر يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار هو أنه من المهم أن توافق لهجتك لهجة الطرف الآخر. على عكس الطرق الأكثر رسمية للتواصل (مثل البريد الإلكتروني)، تتيح لنا الدردشة المباشرة أن نكون أنفسنا بشكلٍ غير تقليدي – يملك كل رجل مبيعات في Intercom الشجاعة الكافية ليكون نفسه بدلًا من أن يكون أشبه بالرجل الآلي. وضع توقعات واقعية نتحدث في المبيعات كثيرًا عن وضع التوقعات، ولكن ماذا يعني ذلك حقًا؟ وضع التوقعات مع عملائك يؤسّس الثقة ويحدد مسؤوليات كلا الجانبين. على سبيل المثال، عند إخبار العملاء بأنك ستعود في غضون 30 دقيقة، عندما يستغرق ردّك عادة 24 ساعة، سيؤدي إلى إغضابهم وتشويه سمعتك. وأنت بالفعل تعمل كرجل مبيعات على محاربة وصمك بأنه لا يمكن الوثوق بك. لذا بدلًا من ذلك، كن صادقًا حول قدراتك، وأشكرهم على رسائلهم ثم أعلمهم بأنك ستعود إليهم في أقرب وقت ممكن. في نهاية المطاف، سرعان ما أضحت الدردشة المباشرة طريقة أساسية في جمع وتصنيف وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. لا تدع هذا الواقع الجديد يخيفك أو يسيطر عليك - لا يوجد طريقة أخرى أكثر كفاءة في مساعدتك على تحسين العلاقة مع عميلك، وتلك الأخيرة مهمة جدًا في دورة مبيعات البرمجيات الخدمية (SaaS). بعد كل شيء، فالمقياس الرئيسي لنجاح فرق المبيعات هو تحويل المزيد من الزوار إلى عملاء سعداء. ترجمة -بتصرف- لمقال Don’t be afraid to use live chat for sales لصاحبته ANNA SCHMITT

توفر اختبارات A / B أكثر من مجرد التحقق الإحصائي بين إجراء وآخر. ويمكن - بل يجب - أن تؤثر على كيفية منح فريقك الأولوية للمشاريع. في كثير من الأحيان، تستخدم فرق العمل اختبار A / B للتثبت من صحة الأفكار السيئة. تقوم بإجراء تغييرات طفيفة وتأمل بأن يُنتج الاختبار نتائج عظيمة. ولكن يمكن لهذه الاختبارات أن تأتي بنتائج عكسية. فالنتائج التي تأتي نتيجة للتغييرات العشوائية (على سبيل المثال: غير ذات أهمية إحصائية) تعطي رؤى غير مفيدة، وحتى النتائج الجيدة ليس من المضمون أن تبقى صحيحة عندما يتم تطبيق المتغيّر الفائز على كامل جمهورك. إذا كنت تلتزم بأفضل ممارسات اختبار A / B وتطرح الأسئلة الصحيحة قبل إجراء الاختبار، فستتعرف على أنواع التغييرات التي تستحق وقتك بالفعل وبالتالي تركز على المشاريع التي ينتج عنها رؤى مفيدة. تأثير القوة الإحصائية هناك الكثير مما كُتب عن أخطاء اختبار A / B المتكررة. الخطأ الأكثر شيوعًا هو إجراء اختبارات ضمن نطاق زمني صغير استنادًا إلى الدلالة الإحصائية. في بعض الأحيان تكون نتيجة الاختبار مهمة نظرًا لوجود تأثير حقيقي، في أحيان أخرى بسبب الزخم الشديد. في النهاية، لا يمكن لعينة عشوائية أن تكون خير تمثيل للشريحة بأكملها. لتتمكن من التفريق بين التأثير و الزخم، لا تحتاج فقط لأهمية إحصائية ولكن أيضًا لقوة إحصائية. إذا كنت تمتلك قوة إحصائية أكبر ستزداد يقينًا بأن التأثير كان حقيقيًا. للحصول على قوة كافية وإجراء الاختبار بشكل صحيح، اسأل نفسك: إلى أي مدى تعتقد أن التغيير سيزيد من مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) المصاحب له؟ وقياسًا للتأثير المطلوب، كم من الوقت سيحتاج الاختبار ليمنحك نتائج دقيقة؟ هل النتيجة تستحق الانتظار؟ 1. كم تعتقد أن التغيير سيزيد من مؤشرات الأداء الرئيسية؟ لنفترض أنك تريد تحسين سير عملية الاشتراك. ولديك قائمة من الأفكار وتحاول أن تقرر أي منها ستعمل عليه. أنت لست راضيًا عن واجهة المستخدم، ولكن الصيانة الكاملة لها ستستغرق شهرًا ما بين تصميم و هيكلة. من ناحية أخرى، يمكنك تجربة تغيير نظام الألوان، وهو ما لن تستغرق تجربته وقتًا طويلًا. يعتقد فريق العمل لديك أن إعادة التصميم بالكامل يمكن أن تعزز التحويل ما بين 10٪ إلى 15٪ في حين أن تغيير نظام الألوان قد يعزز ما بين 10٪ إلى 11٪. 2. قياسًا للتأثير المطلوب، كم من الوقت سيحتاج الاختبار ليمنحك نتائج دقيقة؟ خذ إجابتك على السؤال السابق وضعّها ضمن هذا الموقع البسيط، نظريًا ستتكون لديك إحصائيات مهمة، ولكن المنطق الأساسي يقول أنه كلما صغرت النتائج، استغرقت وقتًا أطول لاكتشافها في حين أن النتائج الكبيرة سرعان ما تظهر للعيان. هذه نتيجة مهمة: يُعدّ اكتشاف مفعول التغييرات الصغيرة مكلفًا. ففي مثالنا، يستغرق تغيير نظام الألوان يومين فقط لإنشاءه، ولكننا سنحتاج إلى 24 ضعف البيانات إن أردنا اختبار 1% بالقياس إلى اختبار 5%. 3. هل النتيجة تستحق الانتظار؟ مع أخذ أحجام العينات بعين الاعتبار، يجب أن تنظر في حجم الوقت الذي تحتاجه لإجراء الاختبار لتحقيق نتائج موثوقة. لنفترض أن عدد مرات الاشتراك يصل إلى 600 زيارة في اليوم. وتتطلب إعادة التصميم بشكل كامل يومين لجمع بيانات كافية في حين أن تغيير نظام الألوان سيستغرق وقتًا أطول. وبالتالي، فإن المشروع الأكبر يستغرق 32 يومًا للتطوير والاختبار، في حين أن المشروع الأصغر سيستغرق49 يومًا. كلاهما يأخذ الكثير من الوقت، ولكن لإعادة التصميم إمكانيات أكبر. ركّز على المشاريع ذات الإمكانيات الأكبر في أواخر العام الماضي، كنا نظن أننا قادرون على تحسين سير عمليات الاشتراك. لم يكن شكل صفحة الاشتراك السابقة منظمًا كما يجب (كما هو موضح في خانة "تدفق التسجيل للإدارة" أدناه). لم يتم عرض طرق الإدراج بترتيب يكون ذا صلة بالمستخدمين الجدد. وبما أن تدفق الاشتراك لدينا لا يشهد مئات الآلاف من الزوار، كنا نعلم أن علينا اختبار شيء نظنه أفضل بكثير. أردنا رفع معدلات التسجيل بنسبة 10%. و بعد الحصول على بيانات كافية، نظرنا إلى معدلات الاشتراك بين الإصدارين. وكانت النتيجة مخيبة للآمال، فالفرق بسيط وليس ذو دلالة إحصائية. كان الاختبار سيئًا، ولكن لا بأس. فما زلنا مصممين على استخدام النسخة الجديدة، لأن تجربة الاشتراك كانت ألطف ووضعتنا في وضع أفضل للتكرار والتطوير في المستقبل. ماذا يعني هذا النهج للشركات الناشئة بالنسبة للشركات الصغيرة، فمشاريع التحسين البسيط لا فائدة منها. تستغرق الاختبارات زمنًا طويلًا لإجراءها وتُلهيك عن العمل على المشاريع المهمة. قد ترى تحسنًا طفيفًا، ولكن من المرجح أن ذاك سيدفعك للعمل للوصول إلى الذروة العالمية. و للوصول إليها، تحتاج الشركات الناشئة إلى إجراء تغييرات كبيرة. تقضي الشركات الكبرى الكثير من الوقت في العمل على التدفقات وفهم عملائها. وهي أكثر ملاءمة للتحسينات الصغيرة لأن لديهم عدد الزيارات الكافي لإنهاء الاختبارات بشكل أسرع. بالإضافة إلى ذلك، تحسن بنسبة 1٪ يعني الكثير عندما يكون لديك مئات الآلاف من الزوار يوميًا. بمجرد إجراءك للعديد من الاختبارات الكبيرة، وتمتعك بفهم جيد لعملائك إضافة لحجم زيارات كبير، ستتمكن من العمل على التطويرات الصغيرة. تذكر، لن يُسفر كل اختبار A / B عن النتيجة التي ترجوها. المهم هو أن تحدد هدفك في التحسين وتُدرك كم من الوقت تحتاج إلى إجراء الاختبارات للحصول على النوع المناسب من النتائج. وإلا فإنك تخاطر بإنفاق الكثير من الموارد فقط للحصول على عائد استثماري سيء. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The golden rule of A/B testing: look beyond validation لصاحبه Scott Kamino

يتشابه إطلاق الشركات مع البقاء على قيد الحياة في جوانب عدّة، فإما أن تجد عملاء يدفعون لك، أو تفشل شركتك وتموت فكرتك. يضعك النظر إلى عملك بهذه الطريقة (الحادة) ضمن الحالة الذهنية الصحيحة، من الممتع أن تحلم بما ستفعله حين تمتلك إيراداتٍ وأرباحًا بالملايين، ولكن إن عجزت عن جذب عملائك القلائل ليدفعوا لك، فلن تُتاح لك فرصة بيع العميل رقم 1000 أو 10000. إذن، كيف يمكنك بناء الطلب؟ وكيف تجد عملاء؟ لا توجد إجابة بسيطة، ولكن مفتاح النجاح يكمن في إيجاد آلية لتوليد الطلب يمكن تكرارها. ما هو توليد الطلب؟ لا شكّ أنك سمعت بمصطلح «توليد الطلب» (Demand generation) الذي طُرح كعبارة رنانة مرتبطة بالشركات الناشئة، لكن نحتاج لتعريف واضح للمصطلح قبل أن نبدأ. توليد الطلب هو خلق أنظمة تعمل على زيادة وعي عملائك المستهدفين بمنتجك وخلق سوق. يُمكننا تفصيل التعريف ضمن عدة عناصر لجعله أكثر وضوحًا: المنتجات: الأشياء الملموسة التي تبيعها. العملاء: الأشخاص الذين يشترون منتجك. الأنظمة: مزيج من الأشخاص والعمليات والتكنولوجيا التي يمكن استخدامها مرارًا وتكرارًا. الوعي: إدراك كيانك وما تفعله شركتك. الطلب: الاهتمام بما تفعله شركتك، والقيمة التي تقدمها. يتباين نظام توليد الطلب الذي تُنشئه بحسب نوع المنتج الذي تبيعه والعملاء المستهدفين. ومع ذلك، هناك قوالب مشتركة بين الأنظمة، ولا بدّ من تذكرها دومًا. 1. انطلق من وجهة نظر مُحددة شركتك موجودة لحل مشكلة. ربما ظهرت كبيان مشكلة مثل "البريد الإلكتروني مكلف للغاية" أو "بات إيجاد سيارة أجرة أمرًا صعبًا للغاية". أو مع انطلاقة صيحة جديدة مثل "الذكاء الصنعي" أو "البلوك تشين". بغض النظر عن السبب، لا بدّ من امتلاك شركتك غاية من وجودها إلى جانب رغبتك في جني الكثير من المال. 2. حدد موقعك اسأل نفسك عن المستفيد من منتجك، وهي طريقة أخرى للسؤال عن صفات عميلك الحقيقية. ما إن تمتلك الإجابات، سيصبح بمقدورك تحديد القيمة الفعلية التي تقدمها شركتك للعميل، وما يميزك عن منافسيك. فيما يلي مثال عن شركة خيالية: بالاعتماد على الاسئلة أعلاه، سنفصّل العبارة السابقة لنحصل على ما يلي: ما هو المنتج؟ مجرفة ذكية. من هو العميل؟ مزارعو البصل. ما القيمة المُضافة بالنسبة لهم؟ توفير الوقت من خلال تسريع زراعة أسرع. ما الذي يجعل المنتج أفضل من الطريقة القديمة؟ تقليل آلام أسفل الظهر قياسًا بالمجارف التقليدية. 3. افهم عميلك لا قيمة لأفضل استراتيجيات التسويق في العالم إن لم يرَ أحد رسالتك. والطريقة الوحيدة للتأكد من رؤية عملائك لها هي بفهم سلوكياتهم وطريقة تفكيرهم. يمكن لبحث السوق أن يكون سريعًا ومجانيًا تقريبًا، لذا فقيامك بواجبك في البداية سيوفرعليك الكثير من العمل الإضافي لاحقًا. كلما كنت أكثر تحديدًا بشأن عميلك المستهدف، أصبح فهم كيفية الوصول إليه والرسالة التي يجب استخدامها أسهل. بالعودة لمثالنا التخيلي، فمزارعي البصل هم شريحة أصغر وبسلوكيات مختلفة موازنةً بأصحاب المنازل الذين يفضلون أداء المهام بأنفسهم. مما يعني أن احتياجاتهم وعاداتهم مُحددة أكثر، وهذا ما يمنحك ميزة كبيرة (عبر تضييق نطاق الإجابات عن الأسئلة التالية التي تحتاج إلى طرحها): كيف يشتري عملائي المستهدفين منتجات مُشابهة؟ أين يجتمع عملائي المستهدفون مع أشخاص يُشبهونهم؟ من أين يحصل عملائي المستهدفون على المعلومات على الصعيد الشخصي؟ من أين يحصلون على معلوماتهم على الصعيد المهني؟ عمّن يبحثون؟ بمن يثقون؟ أي أوقات السنة هو الأكثر أهمية بالنسبة لهم؟ كلما كنت أكثر تحديدًا، كان ذلك أفضل. إن زار كل مزارع بصل في العالم مؤتمر البصل السنوية (OnionCon)، فعليك إذن تدّوين ذلك مع ذكر أسماء المحاضرين خلال السنوات الماضية. وإذا كانوا جميعًا يستمعون إلى برنامج OnionPod، فيتوجب عليك تدوين ذلك أيضًا والاستماع للأرشيف لاكتشاف الموضوعات التي يناقشونها. 4. انشئ طرائقًا للوصول إلى جمهورك هذا بسيط: تخيّل كل الطرق التي يمكنك من خلالها الوصول إلى جمهورك ثم اكتب كل فكرة ضمن قائمة طويلة. في هذه المرحلة، لا ضير من تسجيل كل فكرة تخطر في بالك -كبيرة كانت أم صغيرة- حيث سنُقيّم جدواها لاحقًا. دونك بعض الطرق للوصول إلى مزارعي البصل: شراء مساحات إعلانية في مؤتمر OnionCon أو برنامج OnionPod الإعلان عبر الفيسبوك على أساس الاهتمام: البصل. الاستعانة بإعلانات غوغل أدوردز مستهدفين كلمة "مجرفة". إرسال عينات لجميع المتحدثين في مؤتمر OnionCon. بعد الانتهاء من ذلك، سنصل إلى الحقيقة المرّة: الأرقام. 5. اربح (على الورق) على غرار ابتكار الأفكار، يتميز إنشاء نماذج بسيطة من المنتج -لمساعدتك على تحديد الأولويات والنقاط التي تتطلب التركيز- بانخفاض التكلفة والسرعة والسهولة. ويتضمن القيام بذلك دراسة المسارات والخطوات المختلفة التي قد يتخذها العملاء لشراء منتجك، متبوعةً ببعض الحسابات الأساسية. إليك مثالًا على فكرتنا لرعاية حلقة من برنامج OnionPod، والذي يتقاضى 1000$ لقاء الإعلان: عدد مستمعي البرنامج: 25000. بفضل الإعلان، يزور 2% من المستمعين (500 شخص) موقعك الإلكتروني. يشتري 2% من هؤلاء الزوار (10 أشخاص) مجرفة. ومع 100$ لكل مجرفة، ستبلغ مبيعاتك 1000$. والآن، بعد خصم جميع تكاليف صناعة هذا المجرفة (أجور التصنيع، مصاريف التخزين، وغيرها) ستتكون لديك فكرة تقريبية عما إذا كانت رعاية البرنامج فكرة مربحة تستحق المتابعة. كما أن ذلك سيُشكل فرصة رائعة للتفكير في طرق التحسين. للقيام بذلك، عليك صياغة نظرية من النتائج، بحيث يمكن للأخيرة أن تتغير إذا حسّنت عنصرًا معين من استراتيجيتك. ربما بإنشاء إعلان أفضل ورفع نسبة زائري موقعك من مستمعي OnionPod لـ 5 ٪، أو بزيادة سعر المجرفة لرفع ربحية كل عملية بيع. أثناء تنسيقك لهذه العوامل في نموذجك، ستتعلم بسرعة ما إذا كانت حساباتك دقيقة أم لا. صُغ افتراضاتك المتحفظة وطبّقها بكل صرامة على كل تكتيك تفكر فيه. ومع ذلك لا تنسق خلف الأرقام، فهذا عمل وليس دينًا. عندما يكون مسار التسويق صحيحًا، فيتوجب عليك تصنيف كل فكرة من خلال عاملين: الصعوبة (التكلفة، وقت التنفيذ، الجدوى) والتأثير (الإيرادات، الربح، العملاء الذين حصلت عليهم). في المراحل المختلفة لنمو شركتك، ستتحسن أشياء عدة: ربما تكون الآن عملية جذب العملاء، ولكن لاحقًا ستكون الربحية. تحتاج نظامًا واحدًا فقط لتعمل تحتاج الشركات الكبرى للعديد من أنظمة توليد الطلب ذات الخصائص المختلفة للربحية والاستحواذ التي تعمل معًا لتحقيق النمو. لكنك لا تحتاج إلى مثل هذا النظام المعقد (حتى الآن)، لذلك ركز على إيجاد نظام يعمل فحسب. عندما تجد استراتيجية فعّالة، طبّقها بقدر استطاعتك. وفي كل مرة تضعها قيد التنفيذ، ستزيل المعوقات وتزيد من تأثيرها. ستساعدك قناة توليد الطلب الأولى هذه -عندما تعمل بشكل صحيح- على البقاء في السوق لفترة كافية للتفكير في الفكرة الكبيرة التالية. ويمكنك الرجوع إلى قائمة الأفكار الطويلة (وإضافة اختبار جديد إلى هذا المزيج) كلما احتجت لزيادة نمو شركتك. ترجمة -وبتصرف- للمقال SaaS marketing 101: marketing for growth and survival لصاحبه BRIAN KOTLYAR

هناك تصور خاطئ وهو شائع بين المسوقين ومُحللي البرمجيات الخدمية (SaaS) حول قياس نجاح الحملات الإعلانية الإلكترونية، ويمكن له أن يحدّ من تطورهم. يقيس معظم مسوقو ومحللو البرمجيات الخدمية نجاح حملاتهم الإعلانية بالقيمة الدائمة للعميل (LTV) وتكلفة اكتسابه (CAC) والفرق بينهما. وهي نقطة انطلاق موفقة عند تحليل أي حملة إعلانية. ففي النهاية، يعد ذاك الفرق بمثابة المقياس الأساسي الذي يُحدد استمرارية الحملة الإعلانية. ومع ذلك، وحين يتعلق الأمر باختيار كيفية توزيع ميزانية بين حملتين إعلانيتين، يفشل معظمهم في إجراء أي تحليل يتجاوز نقطة الانطلاق آنفة الذكر، حيث يوجهون جهدهم نحو تحسين الحملة ذات الهامش/الفرق الأعلى. لسوء الحظ، يقترن التركيز فقط على (هامش القيمة الدائمة للعميل) مع تكلفة عالية لزيادة عدد العملاء وإيرداتهم وربحيتهم. إن مفتاح تحديد الحملة الأفضل -وما يفشل معظم المسوقين في أخذه بالحُسبان- هو المعدل الذي تعيد به الحملة ما أُنفق عليها، أو ما يُطلق عليه اسم فترة الاسترداد The payback period استلهمت هذه التدوينة من تجربتي في توظيف المسوقين والمحللين عبر الانترنت، وتجد أدناه نسخة مبسطة لبعض أسئلة مقابلات العمل التي أجريتها. حيث فشلت الغالبية العظمى من المتقدمين للوظيفة (بما في ذلك مسوقون ومحللون ذوو خبرة) في خوض نقاش حول فترات الاسترداد. سأستعرض -من خلال المثالين التاليين- تكلفة الاقتصار على هوامش القيمة الدائمة للعميل، والنمو المحتمل عبر فهم فترات الاسترداد. الفرضية لكلا المثالين تخيل أنك رئيس قسم التسويق الإلكتروني في شركة للبرمجيات الخدمية (SaaS)، وقد مُنحت 1,000,0000$ لاجتذاب العملاء. أنت الشخص الأمثل لتحقيق النمو. بين يديك بيانات لحملتين ناجحتين فقط، ويتوجب عليك استثمار المال في حملة واحدة فحسب. يلزمك هنا -لاتخاذ القرار الصحيح- اتباع الخطوات الثلاث التالية: معرفة وحداتك الاقتصادية (LTV, CAC, Margin). معرفة فترة الاسترداد خاصتك. فهم كيفية تأثير فترة الاسترداد تلك في قدرتك على إعادة الاستثمار. الآن، لنبدأ مع مثالنا الأول المثال الأول: لا يفوز «الهامش الأعلى للقيمة الدائمة للعميل» دومًا يمكنك اختيار إحدى الحملتين (أ و ب) أدناه: وفقًا لما اتفقنا عليه آنفًا، سنبدأ بحساب وحداتنا الاقتصادية كما يلي: الحملة (أ): إذا أنفقت 1 مليون دولار، فستحصل على 500 ألف نقرة (بما أن تكلفة النقرة CPC هي:2$) ستحصل من خلال 500 ألف نقرة على 500 عميل (500,000 نقرة × 0.10% نسبة التحويلات من النقرات) ستحصل على 4,000$ من كل عميل كإيرادات مدى الحياة - LTR (100$ لكل عميل، مع نسبة انحسار شهرية لعدد المستخدمين 2.5%) هذا يعني أنك ستحصل على1,600,000$ كإيرادات دائمة من مجموع العملاء (4,000$ من كل عميل × 500 عميل × 80% هامش إجمالي) باختصار، لقد أنفقت 1,000,0000$ للحصول على 1,600,000$، وبالتالي فقد حققت ربحًا بقيمة 600,000$. ماذا عن الحملة (ب)؟ إذا أنفقت 1 مليون دولار، فستحصل على 333,333 نقرة (بما أن تكلفة النقرة CPC هي:3$) ستحصل من خلال تلك النقرات على367 عميل (333,333 نقرة × 0.11% نسبة التحويلات من النقرات) ستحصل على 5,143$ من كل عميل كإيرادات دائمة (180$ لكل عميل، مع نسبة انحسار شهري لعدد المستخدمين 3.5%) هذا يعني أنك ستحصل على 1,509,000$ كإيرادات دائمة من مجموع العملاء (5,143$ من كل عميل × 367 عميل × 80% هامش إجمالي) باختصار، لقد أنفقت 1,000,000$ للحصول على 1,509,000$، وبالتالي فقد حققت ربحًا بقيمة 509,000$. بموازنة النتيجتين، وبحسبة بسيطة، نجد أن الحملة (أ) هي الأعلى ربحية. معظم التحليلات تقف عند هذه النتيجة، ليختار المسوقون هنا الحملة (أ). لكن ما يغفلون عنه -وهو ما يُعد خطأ فادحًا- هو تقييم فترة الاسترداد. لنعد ثانيةً إلى بيانات الحملتين. فترة استرداد الحملة (أ): إذا أنفقت مليون دولار لتكسب 500 عميل، فهذا يعني أنك دفعت 2,000$ لكل عميل. ومع أخذنا بالحسبان أن الهامش الإجمالي هو 80% ومتوسط إيرادات كل عميل هو 100$ شهريًا، أي أنك ستحصل على 80$ شهريًا، فهذا يعني وقوفك في نقطة التعادل Break even لما يقرب 25 شهرًا تقريبًا. فترة استرداد الحملة (ب): إذا أنفقت مليون دولار لتكسب 367 عميل، فهذا يعني أنك دفعت 2,727$ لكل عميل. ومع أخذنا بالحسبان أن الهامش الإجمالي هو 80% ومتوسط إيرادات كل عميل هو 180$ شهريًا، أي أنك ستحصل على 144$ شهريًا، فهذا يعني وقوفك في نقطة التعادل Break even لما يقرب 19 شهرًا تقريبًا. الفرق بين فترتي الاسترداد هو 6 أشهر فقط. هذا لا يبدو سيئًا للغاية، أليس كذلك؟ على العموم، تولّد الحملة (أ) إيرادات الدائمة (LTV) أكثر لكل عميل، إضافةً لعدد أكبر من العملاء، وتتمتع بمعدل انحسار أقل لعدد المستخدمين وربحية أعلى. إذًا، لنُبقي على خيارنا (الحملة أ)! مُجددًا، ذاك اختيار سيء، وإليك السبب. يكمن السرّ -كما توقعت- في قصر فترة الاسترداد للحملة (ب)، إن أعدت استثمار المال المستردّ في عملية جذب العملاء، فستتمكن بالفعل من تسريع النمو. إذًا، تتفوق الحملة (ب) بقوة على نظيرتها. لنفترض أنك ستواصل إعادة الاستثمار في كلتا الحملتين، إليك النتيجة -بالأرقام- خلال الاشهر الست الأولى: وإليك المسار الذي ستؤول إليه الأمور على مدى 5 سنوات: لاحظ الفرق الذي ستحصل عليه في نهاية السنوات الخمس إن اخترت الحملة (ب)، حيث ستتمكن من: إعادة استثمار 35% أكثر من رأس المال في عملية جذب العملاء توليد إيرادات شهرية متكررة أكثر بنسبة 28% زيادة الربح الإجمالي بنسبة 15% إنهاء الفترة بمعدل عائد محاسبي أعلى بنسبة 55% في البداية، قادتنا حساباتنا لاختيار الحملة (أ)، أما الآن، فلا شكّ أنك تفهم سبب استعانتي بهذا المثال في مقابلات العمل التي أجريتها. فمن خلال اتخاذ الخطوة الإضافية المتمثلة في حساب فترة الاسترداد، نحصل على نتائج مختلفة، مع تبعات كبيرة على الشركة. اسمح ليّ أن أثبت وجهة نظري، من خلال مثالٍ آخر (علمًا بأنني أجريت كل الحسابات مُسبقًا) مثال 2: يمكن أن يكون لهوامش الإيرادات الدائمة المتساوية نتائج مختلفة بشكل كبير سنستخدم نفس الحالة، تخيل أنك مسوق، وقد مُنحت مليون دولار لاجتذاب العملاء. فيما عدا أن الحملة (ب) مختلفة قليلاً، حيث تبلغ نسبة التحويلات من النقرات 20% ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم 150$ ومعدل انحسار عدد المستخدمين 5٪ شهريًا. باتباع خطواتنا السابقة، نحصل على وحداتنا الاقتصادية كما يلي: هذه المرة، يمكنك ملاحظة أن كلا الخيارين يولدنا نفس القيمة الدائمة للعميل ونفس الهامش لها. ربما كمن غير مكترث بالأمر، لكن هذا لن يستمر طويلًا، دعنا نلقي نظرة على معدلات الاسترداد! ومُجددًا، تسترد قيمة الحملة (أ) خلال 25 شهرًا ( 1,000,000$ كميزانية / 500 عميل / 2$ تكلفة النقرة / 80$ إيرادات شهرية / فترة استرداد = 25 شهرًا) في حين تُسترد قيمة الحملة (ب) خلال 13 شهرًا ( 1,000,000$ كميزانية / 666 عميل / 1.5$ تكلفة النقرة / 120$ إيرادات شهرية / فترة استرداد = 13 شهرًا) هذا يعني أن الحملة (ب) تسترد قيمتها خلال نصف الوقت تقريبًا. والآن، دعونا نعيد استثمار أموالنا في جذب العملاء ونرى كيف ستسير هاتين الحملتين: لا! عيناك لا تخدعانك، وهنا تكمن جمالية النمو المضاعف: فخلال 5 سنوات، ستمكّنك الحملة (ب) من تضخيم حجم أعمالك 5 أضعاف بالمقارنة مع الحملة (أ). تُخبرنا الوحدات الاقتصادية بأن الحملتين متشابهتين (بل وربما ترجح كفة الحملة "أ")، لكن معدلات الاسترداد توضح أن الحملتين مختلفتين تمامًا، وأن الحملة "ب" هي خيارك الأمثل إن كنت ترغب بتنمية أعمالك. عند قياس حملاتك الإعلانية عبر الإنترنت، لا تكتفِ بالنظر إلى القيمة الدائمة للعميل وتكلفة الوحدات الاقتصادية. هذا يمكن أن يؤدي إلى إغفال نقاط مهمة والكثير من الفرص الضائعة. تحدد السرعة التي يمكنك من خلالها استرداد النقود من عملائك وإعادة استثمارها في العمل مدى سرعة نموك. ضع ذلك في الحسبان أثناء قيامك بإجراء مقارنات بين أماكن استثمار مالك (الذي جنيته بشق الأنفس). واحدة من أسهل الطرق التي تمكن الشركات من تغيير فترات الاسترداد بشكل كبير هي تلقي دفعات العملاء مقدمًا وبدفعات سنوية. أما الآن -وبعد أن أدركت قوة فترات الاسترداد- تخيل تأثير جني الأموال مسبقًا على نموك! ترجمة -وبتصرف- للمقال The power of payback periods in online advertising لصاحبه BOBBY PINERO

في الآونة الأخيرة، كان هناك الكثير من التطورات في تصميم مواقع الإنترنت وهي آخذة بالانتشار يوميًا. هل أنت جزء من مجتمع مصمميّ الويب؟ إن كنت كذلك، وكنت تعمل على تطوير تصاميم لواجهات الويب، إما في مجال تطوير لوحات التحكم، أو كجزء من موقع على شبكة الإنترنت. فقد ازدادت أهمية دور مصمم الويب، و سيزداد الدور أهمية في المستقبل، نظرًا لأن العديد من الشركات الناشئة بدأت تركز على التصميم أكثر يومًا بعد يوم. قد يجد المصممون قليلو الخبرة صعوبة في التعامل مع واجهات الويب. ففي سبيل إنشاء تصميم مذهل لواجهة المستخدم، تحتاج للتركيز على العديد من العوامل. ومع ذلك، فإن السرّ يكمن في دقة التفاصيل. هل ترغب بأن تكون مصممًا ناجحًا لواجهة المستخدم؟ دعني أعلمّك. وسنبدأ مع الأساسيات. نصائح متعلقة بالبداهة كلما سهل استخدام موقعك، ارتفع عدد الزوار والعكس بالعكس. يحمل التصميم البديهي (Intuitive design) أهمية كبيرة حتى عندما نتحدث عن السهولة. وهذا يعني أن موقعك يجب أن يكون لديه طرق استخدام واضحة بمجرد أن يفتحه الزائر. عادةً ما يكون التصميم البديهي غير ظاهريًا و هذه أكبر ميزة له. لا توجد خطوط عريضة افتراضية وإنما نهج معتاد لمعظم المستخدمين يمكّنهم من فعل ما يريدون بسهولة. يساعد التصميم البديهي الأشخاص في التركيز على جودة التجربة. كل زائر يرغب في إكمال مهمة دون أن يخسر وقته في المقاطعات. التصميم غير البديهي مُقلق ومشوّش. لا يمكن رؤية التصميم البديهي ولكن هذا لا يعني أن الزوار ليسوا على دراية بوجوده. وسيلاحظون أن جميع العناصر ترتبط بالعمل الذي يقومون به، مما سيجعلهم سعداء بذلك. مبادئ تصميم واجهات المستخدم هناك ثلاثة مبادئ تحدد استخدام اللغة المرئية: التواصل - يظهر بطريقة مألوفة للمستخدمين التنظيم - تقديم بنية متناسقة ودقيقة الاقتصاد - يستخدم سلسلة من التوجيهات بكفاءة طبيعة تصميم واجهة المستخدم الهدف الرئيسي من واجهات المستخدم هو تقديم تفاعل نوعي، وبالتالي، إتاحة تجربة مستخدم مذهلة. إذا رغب المستخدمون بإكمال مهمتهم بسهولة،فلا بد أن يتعاملوا مع تصميم فعال ومباشر. أهمية تصميم واجهة المستخدم بالنسبة للتطوير في بعض الأحيان، يعقد أصحاب العمل اجتماعات لمناقشة ردود أفعال المستخدمين وإيجاد طرق لتطبيق ملاحظاتهم على التصميم. والنتيجة هي تجربة مستخدم مذهلة بسبب مزيج من البساطة والفعالية. ما الدور الذي تلعبه واجهة الويب أثناء التطوير؟ يتم إجراء بحث معتمد على احتياجات المستخدم وتفضيلاته. يناقش أصحاب الشركة كل منها للتوصل إلى تطبيق الممكن منها. من المهم الإصغاء إلى احتياجات العملاء والتغذية الراجعة منهم لضبط التصميم وفقًا لما سبق، آخذين بالحسبان أفضل ممارسات تصميم واجهة المستخدم. قواعد تصميم واجهة المستخدم قاعدة الوضوح - يتوقع المستخدمون رؤية عناصر واجهة واضحة وبسيطة. يتجنب الأشخاص المحتوى المعقد عندما يكونون على الإنترنت. كما أنهم لا يريدون قضاء الوقت في تعلم كيفية القيام بما يُفترض أنه عمل بسيط. قاعدة الأولوية - سيشعر المستخدمون بالثقة عندما يكون لديهم فكرة عما هو متوقع منهم. قاعدة السياق - يجب أن تتيح واجهة المستخدم للمستخدمين قدرة التحكم بما يرون بأنه يجب عليهم التحكم فيه. قاعدة الوضع الافتراضي - إن كان موقعك واضحًا، فلن يحاول المستخدمون تغيير الإعدادات الافتراضية. من المهم أن يكون لديك وضع افتراضي: تأتي أجهزة التلفزيون مع إعدادات افتراضية والتي نادرًا ما يتم تغييرها. نادرا ما يتم تغيير درجة حرارة الثلاجة نجد الأوضاع الافتراضية في كل جانب من جوانب الحياة الأوضاع الافتراضية جوهرية لكل تجربة تأكد من أن الأوضاع الافتراضية عمليّة وقابلة للتطبيق. فنادرًا ما يتم تغييرها. نصائح إنشاء واجهة جديدة معرفة المستخدمين: فرّق بين أهدافهم وأهدافك. أدرجها ضمن قائمة الأولويات. بعد ذلك، خُض في خبراتهم واختصاصاتهم لمعرفة ما يحتاجونه. تعرف على الواجهات المفضلة لديهم واستخدمها. تجنب الصيحات الحديثة وخصائص التصاميم التي بالكاد تمّ طرحها . الطريقة الوحيدة لمساعدة عملائك على إنجاز مهامهم هي بالتركيز عليهم. التنقُّل وهيكل تصميم واجهة المستخدم: حاول التوصل إلى حلول تركز على التفاعل بين المستخدمين والمنتج وتساعد المستخدمين على إنجاز مهمتهم. صنّف الحلول وفقا للأهمية والقوة ودور المستخدم وبالاعتماد على سهولة الاستخدام. اعتنِ بالهيكل، وبنية البيانات، والتنقُّل وصمم واجهة المستخدم تصميمًا عمليًّا مع محتوى غني. إعداد الوثيقة النهائية: يجب أن تحتوي الوثيقة النهائية على بنية واجهة المستخدم بأكملها. ولا بد أن تعرض نهج المنتج من مرحلة التهيئة إلى المرحلة النهائية عندما يتم عرضها على المتصفح. اتبع الأنماط: يصادف المستخدمون معظم الأوقات واجهات مختلفة عن الواجهة الخاصة بك. بعض المواقع التي يصادفها معظم المستخدمين يوميًا هي الفيسبوك و تويتر ومواقع الأخبار و الووردبريس. ربما كنت تعرف مدى نجاح هذه الواجهات لذا يتوجب عليك ألّا تعيد اختراع العجلة. بدلا من ذلك، استعن بتلك المنصات للبحث عن حلول للمشاكل التي تواجهها. فمن الجيد أن تمتلك أنماط مألوفة لواجهة المستخدم. ابحث في التعليقات: يجب عليك دومًا الاستجابة لاحتياجات المستخدمين. يجب أن تمنح المستخدمين الإرشادات وتفسّر سوء الفهم وتصحح الأخطاء. تأكد من إعلام المستخدمين بأي تغييرات. إبقائهم كذلك سيشعرهم كما لو أنهم جزء من عملية التغيير. في نهاية المطاف، وستكون واجهتك هي ما يريده المستخدمون. جعل واجهات الإنترنت سهلة التعلم كلما كان التفاعل أبسط مع واجهة المستخدم، سهل على المستخدم تذكر وظائفها. وهذا يعني أنك تحتاج إلى تصميم واجهة بطريقة تتيح للمستخدم أن يمتلك عددًا قليلًا من الأمور ليفعلها. وللقيام بذلك، سيتوجب عليك تبسيط المعلومات إلى أجزاء صغيرة قابلة للفهم. يجب عليك أيضًا مراعاة عرض ميزات الواجهة على الشاشة. لا تقذفها في وجوه المستخدمين، بل فكر في إضافتها إلى مكان ما على الشريط الجانبي، أو في الجزء السفلي من الشاشة لتجنب تشتيت انتباههم. جعل واجهات الويب بديهية إن أهم عامل يحدد أداء تطبيق الويب هو واجهة المستخدم. هل لديها تصميم بسيط للوحة التحكم؟ إن لم تكن كذلك، فحاول تبسيطها. يمكن لواجهة المستخدم أن تظهر أساليب بسيطة لتحقيق النتائج. لا يهم إذا كان لديك برامج قوية، فالناس تتجاهل تصميم لوحة التحكم عديم الفعالية. ما يهم هو تفاعل المستخدمين مع البرنامج أثناء مساعدتهم على تحقيق هدفهم. ولذلك، فتصميم المواقع الإلكترونية قائم على التركيز على المستخدم أكثر فأكثر. اجعل قرارات المستخدم بسيطة كل شيء يبدأ بجعل التصميم بسيطًا قدر الإمكان. لماذا؟ التصاميم المعقدة تشوش المستخدمين وتصعّب عليهم اتخاذ القرار. ما الذي يمكنني النقر عليه؟ أين؟ هل هو الزر الأحمر هنا؟ هل هو الزر الأخضر هناك؟ طبقّ هيكلًا بصريّا. ما هي أهم الأشياء في واجهتك؟ أبرزها لينصب تركيز المستخدمين عليها. يمكنك التلاعب بالحجم والألوان، والطباعة، والمساحة البيضاء، وغيرها. نمط الخط ربما كنت تقول "حسنًا، أنا أعرف نمط خطوط رائع". وهذا لا يكفي. فوجود خط جيد في تصميمك يصبح عديم الفائدة إن كنت لا تعرف كيفية استخدامه، أو أين تستخدمه، أو ما هو الخط الذي يمكنك استخدامه إلى جانبه. وضع خطوط فريدة في كل مكان لن يحميك، إذ كل خط له صفاته الخاصة ويصلح لجمهور معين. بالإضافة إلى اختيار الخط المناسب لجمهورك، يجب عليك أيضًا التأكد من استخدام حجمه المناسب، لتسليط الضوء على أجزاء معينة من التصميم. يجب أيضًا استخدام الألوان، ولكن كن حذرًا مع مجموعات ألوان معينة. الخلاصة التصميم الجيد للواجهة يُشبه الهواء الذي نتنفسه. لا يمكننا أن نرى أو نفكر فيه. ومع ذلك، فهو يلبي احتياجاتنا. إذا كنت قد صادفت سابقًا واجهة المستخدم سيئة، فستقدّر الموقع الذي يملك واجهة مستخدم سهلة. يجب على التصميم الجيد أن يُشعرك بالثقة دائمًا طالما كنت تركز على مهمتك ويقضي على القلق من أن ارتكابك للخطأ. يجب أن تكون التطبيقات ومواقع الويب عملية ويجب على المصممين وضع المزيد من الجهد والوقت على سهولة استخدام المنتج. ترجمة -بتصرف- لمقال Designer’s Guide for Designing Web App Interfaces لصاحبه Iggy

يمكن للتسويق الشفوي أن يُشعل الفتيل فحسب، مما يعني أن لا مفرّ من الإعلان المدفوع. إذًا، كيف تجعل إعلانك مربحًا؟ يبدأ الأمر من خلال وضع مقاييس. قبل زمنٍ طويل، أنفقت حوالي 10000$ على حملة غوغل أدوردز (Google AdWords)، وبعد أسبوعين، راجعت النتائج: 200 زيارة. سارعت إلى بمديري بكل حماس لأبلغه الأمر، ظنًا مني أنه سيُثني عليّ، لكنه -عوضًا عن ذلك- رمقني بنظرة ساخطة وسألني: "كم عدد العملاء الذين حصلت عليهم؟". لأجيبه: «واحد». نقر الناس على الإعلانات إلى أن وصلوا لموقعنا وتفقدوه، لكن لم أكن متأكدًا ما إن كان المنتج مناسبًا لهم. يتعلق الإعلان بالعملاء، لا بالزيارات كان تركيزي على عدد الزيارات -عوضًا عن عدد العملاء الذين جذبتهم- نهجًا خاطئًا. لا أحد يحب الزيارات السلبية. مديري لا يحبها. وفريق مبيعاتنا كذلك لأنه سيُبدد وقته ومجهوده في غربلة تلك الزيارات التي تعني أكثر من مجرد الاطلاع. وإن كنّا قد حصلنا على عميل واحد خلال الشهر الماضي بعد خمس زيارات، فهذا لا يعني أن الأمر سيتكرر ثانيةً. فلا يمكن بناء التوقعات على أساس عينات بسيطة. وإن كان تركيزك منصبًا نحو الزيارات فحسب، فستعجز عن جلب العملاء، وهذا يعني تقليص الميزانية (الضئيلة أصلًا). إن كنت تودّ الوصول للجانب الصحيح من الربحية، فيتوجب عليك أن تركز على مجموعة مختلفة من المقاييس عوضًا عن ذلك. المقاييس الثلاثة التي تحتاج لمعرفتها لنفترض أنك مسؤول عن إطلاق وإدارة استراتيجية إعلانية مدفوعة لشركة إدارة مشاريع ناشئة تدعى ProjectStash.io، وهي الشركة التي قال عنها موقع TechCrunch أنها خليفة Basecamp. أعجبت حاضنة أعمال تدعى Investment.io بالعائدات الشهرية للشركة، حيث تتقاضى من عملائها 100$ شهريًا على مدار عامٍ كامل، مما دفع حاضنة الأعمال لدفع 100000$ كاستثمار. يسعد جيل وجاك (مؤسسا Project Stash) بنتائجك، فيطالبانك باستثمار 20% مما حصلا عليه من حاضنة الأعمال في إعلانات تجلب المزيد من الأرباح. والآن، لتضمن إنجاز المهمة بنجاح، أي المقاييس عليك التركيز عليها أولاً، وكيف ستبدأ في حسابها؟ هناك ثلاثة أرقام عليك أن تعرفها. ولتوضيح بعض الأخطاء الشائعة التي قد ترتكبها الشركات الناشئة، وكيفية معالجتها، سنبسط الحسابات. أولاً، لا بدّ من معرفة القيمة الوسطية لعملاء ProjectStash. إن كنت تتقاضى 100$ من العملاء في الشهر الواحد، وهؤلاء العملاء متواجدون وسطيًا حوالي 12 شهرًا، فإن القيمة الدائمة للعميل (Customer Lifetime Value تختصر إلى CLV) هي 1200$. ويتوجب عليك أيضًا معرفة المبلغ الذي تنفقه على كل عميل Cost Per Customer. ستحصل -بمزاوجة هذين الرقمين- على مقياس فعّال وهو نسبة الربح (Profit Ratio). إن كانت النسبة أصغر من 1، فهذا دليل على خسارتك للمال. وإن كانت تساوي 1، فتلك نقطة التعادل. وإن كانت أكبر من 1، فأنت تحقق ربحًا. في ما يلي مثال عملي. دومًا ما ستندرج كل حملة إعلانية تطلقها تحت إحدى الفئات الثلاث التالية: حملة تستنزف مالًا نقودًا، وأخرى تحقق التعادل، وأخيرة مُربحة. كيف تعمل نسبة الربح؟ مرّت الأسابيع بسرعة، وكنت قد أطلقتَ ثلاث حملات إعلانية لصالح Project Stash، وبين يديك معطيات كافية لتقرر ما إن كانت تلك الحملات ناجحة أم لا. ها هي حملاتك: حملة شديدة الإبداعية، تفردت بها عن البقية.اختبرت خلالها عبارة «ساعد أتباعك ليعملوا أفضل، جنبًا إلى جنب» كقالب للحملة. حملة تعليمية تخبر الناس طريقة استخدام برمجياتك. حملة تقديمية توضح منافع وميزات منتجك وتطلب من الناس تجربته اليوم. سنسمّي هذه الحملة «المال الوفير». لتكتشف أي الحملات حققت لك المال بالفعل، إليك كيفية التعامل مع كلٍ منها باستخدام نسبة الربح. بالمناسبة، المبادئ التي نستخدمها لتحليل الحملات الإعلانية هي مبادئ شاملة تغطي جميع القنوات الدعائية، سواء كنت تستخدم إعلانات فيسبوك أو جوجل أدوردز أو لينكدإن، ...إلخ. الحملة شديدة الإبداعية أنفقت 4000$ لتكسب عميلين قيمة كل منهما 1200$، وهذا يعني أنك أنفقت 4000$ لتكسب 2400$ في هذه الحملة. أنت تجني 0.60$ لقاء كل 1$ تنفقه. من الواضح أن هذه الحملة غير مربحة كونك تخسر 0.40$ من كل 1$ تنفقه. لنُلقي نظرة أبسط على الموضوع: قد تدرك متأخرًا، بناءًا على تحليلاتك، أن الأسلوب الغريب والفكاهي نوعًا ما لهذه الحملة لم يلقَ صدىً لدى الغالبية، لكنه نجح مع البعض. كان أحد هذه الإعلانات قريبًا من نقطة التعادل (بنسبة ربح 0.8). وربما تفكر بإعادة النظر في هذا الإعلان بالذات في المستقبل، بتحسين لغة خطابه عن طريق تغيير القالب الأساسي من (ساعد أتباعك ليعملوا أفضل ) إلى (ساعد زملاءك ليعملوا أفضل)، وبإجراء تجربة جديدة قد تكون مربحة. الحملة التعليمية لنفترض أنك أنفقت 6000$ على هذه الحملة الإعلانية، والتي تخبر العملاء من خلالها بطريقة استخدام برمجيات الشركة، وجذبت لك الحملة خمسة عملاء. هذا يعني أنك أنفقت 1200$ على كل عميل. وبما أن القيمة الدائمة للعميل في المتوسط هي أيضاً 1200$، نسبة الربح الخاصة بك هي 1 أي أنك حققت التعادل. أنت تعلم، بفضل هذه البيانات، أنك على وشك جني المال من هذه الحملة. فيما يلي بعض التحسينات لتساعدك في تجاوز العوائق: خفض عرضك الأقصى، وهو ما أنت على استعداد لدفعه مقابل كل نقرة. ستحصل على عملاء أقل بسبب ذلك، لكن سيكونون أرخص. إن قمت بهذه المناورة البسيطة، فستجني الأرباح بسهولة. إن استطعت جعل المزيد من الاشخاص ينقرون على إعلانك، ستلاحظ خوارزمية العرض لقناتك الدعائية ذلك وتجعل النقرات أرخص. يمكن لإعلانك الجديد -ضمن حملة شركة Project Stash- أن يطلب من عملائك، وبشكلٍ مباشر، اختبار منتجك. على سبيل المثال، إن كنت تستخدم جوجل أدوردز، فاستخدم دعوة إلى إجراء Call to action كعبارة (جرّبه اليوم - Try it today): حملة (المال الوفير) أنفقت 10000$ على حملة "المال الوفير" وكسبت 17 عميلاً جديدًا. تكلفة العميل الواحد أقل من 600$ في حين أن القيمة الدائمة للعميل هي 1200$. خلال سنة واحدة من دورة حياة العميل ستجني ضعف المبلغ الذي استثمرته في هذه الحملة الإعلانية. من الواضح أنها مربحة. إليك فكرة قد تساعدك لتكسب المزيد من الزبائن وبسرعة، لكنها أقل كفاءة قليلاً: إن زدت العرض، ستزيد تكلفة الحصول على عميل جديد بعض الشيء، لكنك ستجذب عملاء أكثر. في الغالب، سترغب في زيادة العرض لتصل لنقطة التعادل. لكن قد تصل بك الزيادة إلى النقطة التي تخسر فيها حملتك، لذا تعامل مع الأمر بحذر. بدلاً من أن جنيك 2$ لكل 1$ تنفقه، فإنك -بزيادتك للعرض- قد تكسب 1.50$ فحسب، لكنك ستجذب عملاء أكثر بكثير. الخلاصة الإعلانات المربحة هامة جدًا لشركتك الناشئة، لذا ركّز على نسبة الربح عند قياس نجاح أو فشل حملاتك. كلما سارعت في تحديد مدى ربحية قناة إعلانية معينة، بات بوسعك زيادة نطاقها، وبالتالي دفع عجلة نمو شركتك نحو الأمام. ترجمة -وبتصرف- للمقال Spending money to make money in online advertising لصاحبه ANTHONY YU

اليوم، يُعدُّ الفيديو مكونًا أساسيًا ضمن هذه الوصفة، إذ يُتيح للشركات إبراز نفسها وسط سوقٍ مزدحم بالمنافسين، إضافةً لجذب العملاء وتحقيق النمو. علاوة على ذلك، نجد الفيديو وقد بات اليوم أكثر انتشارًا من أي وقتٍ مضى، مما أتاح لمزيدٍ من المسوقين قوة شركات الإعلام ذاتها، ليبذلوا قصارى جهدهم في بناء جمهور متخصص وشديد التفاعل مع منتجاتهم. سنتعرف في هذا المقال على بعض النصائح والحيل وأفضل الممارسات لبناء علامتك التجارية باستخدام الفيديو. الخطوة 1: ابدأ بالتواصل البصري يمكن لعقولنا معالجة المعلومات المرئية في أقل من 13 مللي ثانية. هذا يعني أننا نفسر المعلومات ونبني الروابط ضمن أذهاننا في وقتٍ قياسي. وكما لك أن تتصور، عندما يتعلق الأمر بدمج الفيديو ضمن استراتيجية علامتك التجارية، فأمامك الكثير لتهتم به. لكن لا تيأس! فمع بعض الخطوات الأساسية -لتتبعها منذ البداية- ستتمكن من بناء علامة تجارية لا تنسى بالاعتماد على الفيديو. دونك بعض نصائحنا المفضلة -بعد أن تعلمناها على مدار سنيّ نمو شركتنا- والتي ستساعدك على البدء في رحلتك. اخلق أسلوبك قبل أي شيء، لا بدّ أن تمتلك أسلوبك الخاص، فلم تعد كتابة أدلة التسويق حكرًا على كُتاب المحتوى وحدهم. في الواقع، كلما بدأت الشركات بالتواصل المرئي مع جمهورها مستخدمةً منصات أكثر، بات وجود دليل أسلوب قوي يعبّر عن هوية شركتك أمرًا بالغ الأهمية. أخلص لعلامتك التجارية من خلال دمج (قيم شركتك، و لغتها ونبرتها الخاصة، أو الطرافة) داخل مقاطع الفيديو التي تُنشئها. من خلال تحديد صوتك، ستتمكن من إنشاء عملية تسمح لجهودك في إنتاج الفيديو بالارتقاء دون تمييع علامتك التجارية. الآن، اكسر القواعد امزح فحسب، لا تكسر كل القواعد. تُعد إرشادات التنسيق أدوات رائعة لمساعدة عملائك في التعرف على علامتك التجارية، ويُعد انطلاقك مع الفيديو ميزة أساسية. ومع ذلك، لن ترغب بأن يحدّ دليل أسلوبك من تعبيرك. وأن يلتزم فريق التسويق لديك بمجموعة صارمة من القواعد، ويكتفوا باستخدام نفس الألوان والخطوط و "الصوت" لكل شيء، أليس كذلك؟ حين تفكر في بناء علامتك التجارية عبر الفيديو، ليكن ذلك عبر التفكير في قيم شركتك والطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها توصيلها. ويمكنك الاستعانة لأداء هذه المهمة بـ Patagonia، هذا يثبت أنه على الرغم من أهمية أدلة الأسلوب، إلا أن هناك بعض الحالات التي يمكنك فيها كسر القالب. ربما يبدو الأمر معقدًا، لكنه توازن مهم لابدّ لجميع العلامات التجارية أن تحافظ عليه! أجرِ بعض الأبحاث الأولية ربما كانت MailChimp واحدة من أفضل العلامات التجارية في البريد الإلكتروني في الوقت الحاضر، ولكن الأمر لم يكن كذلك في البداية. فعلى مدار السنين، تعلمت الشركة الشهيرة أن أفضل نتائج الإشهار قد تكون -في بعض الأحيان- غير قابلة للقياس، وأن لا مانع من التخلي عن البيانات في سبيل تجربة مستخدم أفضل. ستصادف علامات تجارية تستخدم الفيديو وفق استراتيجية تحظى بإعجابك وفريقك، حينها ابحث داخل قصصهم أكثر لتكتشف الكيفية التي وصلوا بها إلى ما هم عليه اليوم. فأغلب الظن أنك ستجد العديد من الدروس لتتعلمها من نجاحاتها وإخفاقاتها، والتي تستحق أن تأخذها شركتك بالحسبان. اختبر أنواعًا مختلفةً من الفيديو دقيقتان أو أقل هو كل ما تحتاجه لإنشاء فيديو لشركتك، أليس كذلك؟ ليس بالضرورة. ربما تتطلب مقاطع الفيديو الطويلة -بما في ذلك السلاسل المؤلفة من عدة أجزاء- مزيدًا من الاستثمار، لكنها تؤتي ثمارها بشكل كبير على المدى الطويل. إذا كنت بدأت لتوّك التسويق بالفيديو في شركتك، فالافضل بالتأكيد اتباع ما قلّ ودلّ في البداية. من المهم ألا تحمّل نفسك فوق امكانياتك باتباع أسلوب أو نمط معين دون اختباره أولاً. في النهاية، لن تعرف إستراتيجية الفيديو المناسبة لعلامتك التجارية ما لم تشاركها مع العالم. الخطوة 2: إنشاء محتوى لجمهورك بأكمله والآن، بعد الاختبارات التي أجريتها، وتجربتك لأطوال الفيديو المختلفة، فقد حان الوقت ليرى جمهورك ما توصلت إليه! لعملائك فهم مختلف لشركتك نظرًا لتباين موقعهم في رحلتهم كعملاء Customer journey. ويعتمد نجاح علامتك التجارية على مدى نجاحك في سرد قصتك خلال تلك الرحلة. ستساهم مقاطع الفيديو الخاصة بعلامتك التجارية في تعريف عملائك بعملك أكثر، إضافة لبناء الثقة معها، وتمهيد الطريق لعلاقة مثمرة لكلا الطرفين. ومن تُراه لا يريد ذلك؟ تتمحور المحطة التالية في رحلتك لتغدو علامتك تجارية "أكثر تركيزًا على الفيديو" حول الوصول لجمهورك أينما كانوا. وفيما يلي عدة طرق يمكنك من خلالها العمل على الوصول إلى الأشخاص المناسبين على مدار رحلة العميل. ابدأ بما هو الأكثر أهمية: منتجك لا وجود لعلامتك التجارية دون منتجك، لذا احرص على البدء بإنشاء مقاطع فيديو فعّالة لمنتجك. بحيث تشرح مقاطع الفيديو هذه ميزات وفوائد منتجك، مع تضمين أمثلة وصور لكيفية عمله على أرض الواقع. تعتبر مقاطع فيديو المنتجات مثالية لمن هم في مراحل الوعي ضمن رحلة العميل، لذا لا بدّ لها أن تكون واضحة وشاملة. ثم، ركزّ على بناء قاعدة عملائك بدءًا من التوصيات ودراسات الحالة وصولًا إلى الندوات عبر الإنترنت وفرق العمل، تعد مقاطع الفيديو الموجهة لمن همّ في منتصف قمع المبيعات (مرحلة الوعي consideration) أداة رائعة لتُخبر عملائك المحتملين من أنت وما يهمك. وهي خطوة أساسية إن كنت ترغب لعلامتك التجارية أن تحظى بحبّ العملاء لوقتٍ طويل. وجدنا في Wistia أن لشهادات الفيديو عالية الجودة -والتي تُظهر عملاء حقيقيين، لا مجرد ممثلين!- والذين يمثلون جمهورك تأثيرًا كبيرًا في تقديم صورة الأصالة عن العلامة التجارية. ابدأ بمشكلة محددة يمكن أن يحلها منتجك، ودعّم حديث علامتك التجارية عن حل تلك المشكلة بالأدلة، ثم اذكر مناقبك الرئيسية بشكلٍ عملي. ركز على المصداقية وثقة العميل الثقة مورد لا نهائي، لذا لا يمكنك أن تكتفِ بما لدى عملائك الحاليين منها. كلما زاد عدد من يثقون بك، زادت الحرية التي تتمتع بها لتجربة أساليب التسويق وتحمل المخاطر (هل تذكر حديثنا -أعلاه- عن كسر القواعد؟). لكن بوصفنا مسوقين، فمن السهل جدًا أن ننشغل بالمقاييس الخاطئة ونغفل عن النتائج. لهذا السبب، نوصي دائمًا بإنشاء محتوى يتحدث عن رؤية إدارة الشركة، وقادر على وضع علامتك التجارية موضع ثقة. ورغم أن قياس التأثير ليس سهلاً كما ذكرنا، إلا أن مقاطع الفيديو الخاصة بالإدارة تقوم بما تعجز عنه مقاطع فيديو المنتج: بناء المصداقية لعلامتك التجارية. وعندما يتعلق الأمر ببناء علامة تجارية يعرفها الناس ويحبونها، فتلك الثقة لا تقدر بثمن. حاول التفكير كـ "مؤثّر" هل التسويق المؤثر هو كل ما تطمح إليه؟ بالطبع! عمل المؤثرون بجد لتقديم محتوى تتفاعل معه مجموعة محددة من الأشخاص باستمرار. ولا بدّ أن تتعلم الشركات من المؤثرين الطريقة التي تقيم بها اتصالات شخصية قوية مع جمهورها. وفي حين أن المؤثرين ينتجون طنًا من المحتوى (غالبًا بوتيرة فائقة السرعة) لإبقاء جمهورهم متعطشًا للمزيد، لكن لا تزال هناك بعض الأشياء التي يستطيع المسوقون أخذها من استراتيجيتهم وتطبيقها على نطاق أصغر. ينشئ المؤثرون محتوى لجمهورهم بأكمله، وعندما يعثرون على ما ينال إعجاب ذاك الجمهور، يضاعفونه. الخلاصة؟ أنهم لا يخشون أن يكونوا على طبيعتهم، وهذه المصداقية هي التي تجعل مقاطعهم جذابة للغاية. اقتبس بعض أساليبهم، مثل استخدام نمط فيديو مغرٍ للإعادة والتعاون مع شركات أخرى متشابهة التفكير، واستخدام أسلوبهم في صياغة استراتيجية علامتك التجارية. لا تترك أي ثغرات في لمسات علامتك التجارية يُعدُّ الفيديو أداة رائعة لأنه يمكن استخدامه بفعالية بعدة طرق. يمكن للمسوقين دمج الفيديو بسهولة في جميع جهودهم التسويقية، من الحملات الإعلانية إلى التدوينات، ويمكن لمقاطع الفيديو هذه أن تلعب دورًا كبيرًا في جذب عملاء جدد وتثقيف العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مشترين. إذا كانت فكرة استخدام الفيديو عبر نشاطك التجاري بالكامل تبدو شاقة بعض الشيء، فلا تقلق! يمكنك بسهولة تحديد أنواع مقاطع الفيديو التي تعمل عبر مسار التسويق التقليدي، واستخدامها كإطار للتفكير حول مقاطع الفيديو التي تستطيع نشرها. أترغب ببعض الأمثلة المحددة؟ نحدد المقياس الرئيسي لكل مرحلة من مراحل قمع التحويل (ولتكن الاشتراكات على سبيل المثال) ونعرض أمثلة فيديو رائعة ضمن التدوينة. تحيّة حُب لعلامات تجارية مثل ProfitWell، و Sticker Mule، و San Diego Surf School لمنحنا الإلهام! الخطوة 3: تطوير تجربتك هل تعلم ما هي المحطة التالية في رحلتك؟ أحسنت! تحسين عملك أكثر. هناك الكثير لنتعلمه عن تطوير علامتك التجارية عبر الفيديو، لكننا سنسير في هذا الطريق برويّة. قد ترتكب بعض الأخطاء على طول الطريق (بعد كل شيء، أنت بشر يُخطئ!) ، ولكن خبرات التعلم هذه ستجعل علامتك التجارية أقوى. جمعنا في هذا القسم بعضًا من أفضل النصائح بناءً على بيانات شركتنا وتجربتنا في بناء علامة تجارية مع الفيديو، انطلاقًا من تقديم المحتوى وانتهاءً بخلق تجربة مميزة. بوجود هذه الموارد في متناول يدك، ستتمكن من تطوير أفضل تطبيقات الفيديو في أي وقت من الأوقات. اترك انطباعًا أوليًّا رائعًا إذا كنت ستضمن صفحتك الرئيسية مقطع فيديو، فسيكون لذاك الفيديو الأثر الأكبر في تسويق علامتك التجارية. لحسن الحظ، توجد اليوم العديد من الطرق التي تمكّنك من تقديم تجربة (أكثر متعة وإيجابية) لزوار موقعك أثناء رحلتهم ضمن قمع التسويق، كل ذلك بفضل مساعدة الفيديو. وانطلاقًا من تحديد قيمة عرضك وانتهاءً باختبار تشغيل مقاطع الفيديو تلقائيًا، هناك عدد من الأوامر والنواهي التي عليك اتباعها: احرص على: توضيح القيمة المضافة التحدث عن اهتمامات جمهورك اختبار وضع التشغيل التلقائي للفيديو إبراز الفيديو تجنب: وضع أهداف واسعة للغاية محاولة اختزال كل شيء في فيديو واحد التضحية بنسخة جيدة للفيديو اعتراض طريق زائرك بطبيعة الحال، لا يعدو أن يكون الفيديو مجرد عنصر من عدة عناصر مهمة لتشكيل صفحة رئيسية ناجحة، ولكن تقديم عنصر لا يُنسَ قد يكون سبب تميّز شركتك عن البقية. لا تتجاهل تصميم مشغل الفيديو أحيانًا، يمكن لأصغر تغيير أن يمتلك أكبر تأثير على نجاح مقطع الفيديو. وعندما يتعلق الأمر بتصميم المشغل، ربما تعتقد أن شيئًا بسيطًا مثل اللون غير مهم. ولكن عندما يتعلق الأمر ببناء علامة تجارية تركز على الفيديو، فهذه التفاصيل الصغيرة مهمة. لا بدّ أن تفكر في التجربة الشاملة التي يتمتع بها مشاهدك عبر مختلف القنوات والمنصات. قبل بضع سنوات، بحثنا ضمن ملايين مقاطع الفيديو التي تتضمها قاعدة بيانات Wistia، لمعرفة ما إذا كان هناك ارتباط بين لون المشغل وعدد مرات تشغيل الفيديو، وربما تُفاجئ بالنتائج: وجدنا ارتفاعًا في معدل استخدام المشغلات الملونة غير الافتراضية بنسبة 7 ٪. المغزى الحقيقي هنا هو أن ما تبذله من جهد لجعل مقاطع الفيديو لديك تبدو احترافية سيعود عليك باستجابة أكثر إيجابية من جمهورك، مما يخلق تجربة أكثر اتساقًا لعلامتك التجارية. امنح مقاطع الفيديو خاصتك استضافة جيدة تعتبر الشبكات الاجتماعية مثل YouTube و Facebook (والخدمات الأحدث مثل Twitch) خدمات رائعة لإطلاق محتواك. ولكن في نهاية المطاف، إذا كنت مهتمًا ببناء علامة تجارية على المدى الطويل، فأنت تريد أن تبقى مقاطع الفيديو على صفحتها الخاصة التي تميّز علامتك التجارية. عندما تخرج إلى خدمة استضافة احترافية، سيكون بمقدورك الحفاظ على السيطرة الإبداعية إضافةً لحماية خصوصية المشاهد. أطلقنا مؤخرًا ميزة جديدة، هي Wistia Channels، والتي تمنح المستخدمين مزيدًا من التحكم في تجربة المشاهدة الشاملة. وبما أننا نعرف مدى أهمية الوسم عندما يتعلق الأمر بالفيديو، فقد سهلنا على المسوقين تحويل مجموعة من مقاطع الفيديو إلى تشكيلة جذابة للغاية تُعرض مباشرة على مواقعهم. دعني أؤكد ثانيةً، الاهتمام بالتفاصيل الصغيرة يؤدي إلى تأثير أكبر وأكثر إيجابية للعلامة التجارية. التحرر من مقاطع الفيديو التسويقية الأساسية لكلٍ من مقاطع الفيديو في الصفحة الرئيسية ومقاطع الفيديو التوضيحية ومقاطع الفيديو الخاصة بالمنتج أهمية كبيرة في بناء العلامة التجارية، ولكن في مرحلة معينة، ستحتاج إلى تجربة شيء جديد. ولا يُعلي علامتك التجارية مثل إنشاء مقاطع فيديو غير القياسية. لا شك أنك تتسائل: ماذا نعني بـ "غير القياسية"، صحيح؟ فكر في قصص السناب شات والانستغرام، والفيديوهات القصيرة التي يتم تبادلها عبر البريد الإلكتروني، وأخيرًا المحتوى الترفيهي للشركات. جميعها أمثلة لمقاطع الفيديو غير القياسية، والتي لا تزال تضيف قيمة إلى العلامة التجارية. عندما تستكشف جانبك الأكثر إبداعًا، ستجد أن هناك العديد من الطرق المختلفة والممتعة لنشر رسالتك بطريقة تبدو جديدة وصادقة لجمهورك. بناء علامة تجارية تبقى للأبد انت تعلم ماذا يقولون: الأمر كله يتعلق بالرحلة لا الوجهة. ومع ذلك، ها قد وصلنا إلى نهاية تدوينتنا. يمكن القول أن كل مسوق يحلم بإنشاء العلامة التجارية التي يلجأ إليها الناس أولًا عندما يحتاجون إلى حل مشكلة معينة. لحسن الحظ، يمكن أن يساعدك دمج الفيديو في استراتيجيتك التسويقية في الوصول إلى تلك الأهداف. يمكن عد الفيديو بمثابة تذكرتك لصنع علامة تجارية يتذكرها الناس ويحبونها. كما ويعد أفضل طريقة لرواية قصة شركتك، بدءًا من التجارب البهيجة والندوات المفيدة على الإنترنت وانتهاءً بالسلاسل الطويلة. اتبع الخطوات الثلاث آنفة الذكر لتصنع علامة تجارية أكثر تركيزًا على الفيديو من خلال البدء بالأصالة، وإنشاء محتوى لجمهورك بأكمله، وإبقائه لطيفًا ومطورًا، وستكون مستعدًا للنجاح! ترجمة -وبتصرف- للمقال The Road Map to Becoming a More Video-Focused Brand لصاحبته Jenny Mudarri