Ahmed Magdy Mohammed

بعد أن استعرضنا في المقال السّابق ثلاثة من بين أسوأ المُمارسات التي يجب أن تتجنّبها أثناء تصميمك لفيديو تعرضه على صفحة هبوط، وتعلّق الأمر بكل من عدم تثقيف الجمهور والتّركيز بشكل أساسي على زيادة مُعدّل التحويل، تعقيد الفيديو بشكل كبير، وعدم احتواء الفيديو على قصّة ذات مضمون مُقنع. سنواصل في هذا المقال استعراض المزيد من هذه المُمارسات التي يُنصح بتجنّبها. إذا لم تتطّلع على المقال السّابق فعد، فأنصحك بقراءته أوّلا. ألا تمتلك دعوة إلى إجراء CTA مقنعة الدّعوات إلى إجراء CTAs المقنعة هي العامل الأكثر تأثيرًا في صفحات الهبوط، ينطبق الأمر ذاته على مقاطع الفيديو. الحقيقة أنّه يُمكن أن تحظى بالفيديو الأكثر تثقيفًا وإمتاعًا وذو قصّة مقنعة في صفحة الهبوط، لكن دون دعوةٍ إلى إجراء تستحق النقر، يصبح الأمر كلّه بلا قيمة. في البداية، يجب أن تُلائم الدّعوة إلى إجراء ليس فقط محتوى الفيديو، وإنّما أيضًا صفحة الهبوط. هذا لا يعني فقط أن تكون مُتّسقة مع الصفحة، الأكثر أهمّيةً أن تكون فريدة (بمعنى، أن تكون لدي دعوة إلى إجراء واحدة). عادةً، يُمكن أن تمتلك أكثر من زرٍّ واحدٍ للدّعوة إلى إجراء، لكن تأكّد من أن يمتلك كلّ زرٍّ نفس العائد المرجو، وأن يكون واضحًا ماذا تريد من المستخدم أن يفعل. وهنا يأتي دور مبادئ التّصميم أو ما يُطلق عليه اسم نسبة الاهتمام Attention ratio. حيث يُفسّر أنّ صفحة الهبوط المؤثّرة ينبغي أن تمتلك هدفًا واحدًا وطريقًا واحدًا للوصول لهذا الهدف. وهذا يزيد من فُرص أخذ زوّارك للإجراء المرجو. إذًا، ماذا يعني هذا لفيديو صفحة الهبوط الخاص بك؟ اعطِ فقط خيارًا واحدًا لجمهورك. وأمحِ أيّة خياراتٍ أخرى. يُمكنك استخدام مقاطع الفيديو الخاصّة بك كدعواتٍ إلى إجراء إبداعية والتي تقوم بالتّسويق لأفضل محتوىً لديك، إرشاد الجمهور خلال رحلة الشراء، حصد المشتركين، إحضار زوّار لموقعك الإلكتروني وحتّى تجميع معلومات الاتّصال الخاصّة بهم. لتقوم بذلك، هناك تحديدًا نهجان مُتاحان: دعوةٌ إلى إجراء خارج الفيديو Off-video CTA ودعوةٌ إلى إجراء داخل الفيديو In-video CTA. فيما يخصّ النهج الأول (الدّعوة إلى إجراء خارج الفيديو)، ألقِ نظرةً على صفحة هبوط Wistia. الهدف الرئيسي هو دفع الزوّار تجاه أن يطلبوا عروضًا حيّة للمُنتج Demo. يستخدم الفريق فيديو صفحة الهبوط الخاص بهم كمصدرٍ داعمٍ لتوفير معلوماتٍ تثقيفية بالإضافة إلى توفير دَفعةٍ تجاه هدفهم للحصول على طلبات عروض حيّة demo. مع ذلك، كُن حذرًا من عدم استخدام لونٍ مغايرٍ للدّعوة إلى إجراءٍ، كالصّورة بالأسفل. شاهد الفيديو. أطلب عرضا حيّا demo. الصّورة بواسطة Wistia. إليكم مثالًا رائعًا آخر يتضمّن ملء استمارةٍ كاملة بجوار الفيديو كطريقةٍ لفتحه ومشاهدته: شاهد هذا التّلميح الاتّجاهي المثير. الصّورة بواسطة Unbounce. فيما يخصّ النهج الثاني (الدّعوة إلى إجراء داخل الفيديو)، يُمكنك التّجربة بإضافة دعوات إلى إجراء داخل الفيديوهات كبوّابة. فإضافة بوابة الفيديو قبل أن يبدأ سوف يختبر الزوّار. هل هم مهتمّون حقًّا بمشاهدة الفيديو؟ أم يقومون فقط بمجرّد التصفّح على الأنترنت؟ استخدام البّوابة في منتصف الفيديو الخاصة بك هو بمثابة إعطائهم إعلانًا تشويقيًا ثمّ سؤالهم "هل تريدون المزيد؟". البوّابة في نهاية الفيديو سيعني أنّك قمت بتأهيل اهتمام المشاهد، لذلك لديك الفرصة لدفعهم بشكلٍ أعمق داخل نفق المبيعات بقوةٍ أكبر. أمّا فيما يخصّ صفحات الهبوط، فقد قامت Wistia بتوظيف هذه الطريقة واختبرت الدعوة إلى إجراء خارج الفيديو (A) في مقابل الدعوة إلى إجراء داخل الفيديو (B): دعوةٌ إلى إجراء خارج الفيديو (A). الصّورة بواسطة Wistia. دعوةٌ إلى إجراء داخل الفيديو (B). الصّورة بواسطة Wistia. أيهما أفضل؟، نسخة الدّعوة إلى إجراء خارج الفيديو (A) كان معدّل تحويلها 6%، والذي يُعدُّ أمرًا مدهشًا. مع ذلك، فنسخة الدّعوة إلى إجراء داخل الفيديو (B) هيمنت بمعدّل تحويلٍ 11% "لنفس عينة الزوّار" وهذه زيادة بنسبة 83.3%. مهما كان النهج الذي تختاره، في النهاية، فالدّعوة إلى إجراء الخاصّة بك هي الرافعة الذهبية لمعدّلات تحويلك. فهي ما تدفع بزائرك في نهاية المطاف إلى أن يستسلم لمنتَجك. لذا تأكّد من أن تكون واضحة، سهلة ووثيقة الصّلة بالموضوع. ألا تلقي بالا لتصميم الصفحة سببٌ آخر من أسباب انخفاض معدّل التّحويل هو استثمار كلّ وقتك وطاقتك في إنتاج فيديو وحيد رائع وتجاهل كيف يبدو ويشتغل داخل تصميم الصفحة. إذًا كيف تُصمّم صفحة هبوطٍ مؤثرة تتضمّن مقطعًا للفيديو وليس مجرّد فيديو صفحة هبوطٍ مؤثّر؟ أولًا، حافظ على بساطة واتّساق التّصميم. قمْ بذلك عبر ملائمة الخط، نظام الألوان والشكل العام للصفحة إلى الفيديو ذاته. بعد ذلك، اجعل من الفيديو بطلًا باستخدام الحجم كعاملٍ مُهيمن. يُنظَر إلى الحجم كأمرٍ مُهم، لذا من الطبيعي، إن أردت أن يشاهد جمهورك الفيديو، أن تجعله العنصر الأكثر بروزًا في صفحة الهبوط. وكما يصف Oli Gardner الأمر في كتابه عن التّصميم المعتمد على الانتباه: صفحة الهبوط السّابقة لـ CrazyEgg هي مثالٌ استثنائي على هذا المبدأ في التّنفيذ: ذكر Neil Patel أن هذا الفيديو جلب 21,000$ إضافية كلّ شهر في الدّخل الجديد. أن تبقي على خاصية التشغيل التلقائي مفعلة يعتبر تفعيل خاصّية التّشغيل التّلقائي كإقحام نفسك في عالم زوّارك الخاص دون إذنهم. ليس أمرًا غريبًا أنّ خبراء التّسويق عبر مقاطع الفيديو Maneesh Garg و Sarah Nochimowski و Maneesh Garg جميعهم يكرهون خاصّية التّشغيل التّلقائي. وعندما قام موقع Ask Your Target Market (أسأل سوقك المستهدف) بعرض السؤال، "ما رأيك في الفيديوهات التي تشتغل بشكلٍ تلقائي على مواقع مثل فيس بوك وإنستَجرام؟" كانت النتائج واضحة: كرهٌ شديد لخاصّية التّشغيل التّلقائي. الصورة بواسطة AYTM. لا يُمكن إنكار أنّ هذه الأرقام تنطبق بشكلٍ مباشر على الشبكات الاجتماعية، لكنّ المشاعر ورائها عالمية. وكالة التّسويق Kleintboost لديها قائمةٌ كاملة بنصائح لمقاطع فيديو صفحة الهبوط، أوّلُها: "لا تُفعلْ خاصّية التّشغيل التّلقائي وإلّا سيتسبب الأمر في فشلك." التّشغيل التّلقائي هو أمرٌ تطفّلي وانتهازي. ولا يحب أحدٌ أن يضطر إلى الاندفاع بشكلٍ غير متوقّع إلى زرّ الصوت لكتمه. فقاومْ رغبتك في أن تغمر جمهورك بمقطع الفيديو المُتحمّسٌ أنت لعرضه. عطّلْ التّشغيل التّلقائي وفي المقابل أجعل زرّ التّشغيل واضحًا وبارزًا. الخلاصة ها أنت ذا قد عرفت الأمور التي تجعل فيديو صفحة الهبوط الخاص بك سيئًة. سِتُّ طرقٍ مؤكّدة لجعل فيديو صفحة الهبوط الخاص بك سيئًا: أن تكون أولويتك (زيادة معدّل التّحويل) على حساب (تعليم جمهورك شيئًا ذا قيمة). ألّا يتميّز تصميم الفيديوهات بالبساطة. ألّا يقوم الفيديو على قصّة ذات مضمون مقنع. ألّا تمتلك دعوة إلى إجراء CTA مُقنعة. ألّا تُلقي بالًا لتصميم الصفحة. أن تُبقي على خاصّية التّشغيل التّلقائي مُفعّلة. بالطّبع إن أردت أن يرتفع معدّل تحويل فيديوهات صفحة الهبوط بشكل كبير، فأقترح عليك فعل العكس تمامًا. إن كانت لديك أمثلة خاصّة بك لفيديوهات صفحات هبوطٍ سيئة أو جيّدة، لا تنس مشاركتها في التّعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Landing Page Video Worst Practices to Avoid And What to Do Instead لصاحبهAaron Orendorff.

لا تتساوى كلُّ مقاطع الفيديو التّسويقية الخاصة بـصفحات الهبوط Landing Pages في المحتوى والتأثير، فبعضها يبعث على "الغثيان"، في حين أنّ البعض الأخر هو "عملٌ رائعٌ من قِبل مجموعةٍ من العباقرة" (بعبارة أخرى، يرتفع معدّل تحويل هذه الفيديوهات بشكل كبير). ضع في الاعتبار هذه الحقائق: المتسوّقون الذين يشاهدون هذه الفيديوهات أكثر عُرضةٍ بنسبة 174% لشراء المنتج من هؤلاء الذين لا يحبّذون مشاهدتها. %52 يرون أنّ مشاهدة الفيديو الخاص بالمنتج يجعلهم أكثر ثقةً في مشترياتهم. يُمكن لفيديو صفحة الهبوط مُحكم التّنفيذ أن يزيد من معدّل التّحويل بنسبة 80%. وحيث أنّ تلك الفيديوهات تمثّل عاملًا قويًّا في عملية تحويل الزوّار، فإنّ المقالات الخاصّة بـ "أفضل الممارسات" المتّبعة في هذا الصَدد متواجدةٌ في كلّ مكان، لكنّنا سنشذّ عن ذلك في هذا المقال. عِوضًا عن ذلك، إليك قائمةٌ بأسوأ الممارسات حتّى تعرف ما يجب عليك تجنّبُه، حيث أنّه من السهل أنّ تنخفض معدّلات التّحويل بسبب هذه الفيديوهات وتُضيع كمًّا هائلًا من الوقت والمال في هذه العملية. مع أخذ ذلك في الاعتبار، دعونا نتعمّق في استعراض مجموعة ممارساتٍ تجعل من فيديوهات صفحة الهبوط سببًا في انخفاض معدّل التّحويل، وما ينبغي عليك فعله تحديدًا عوضًا عنها. لا تثقف جمهورك أو أن تكون أولويتك "زيادة معدل التحويل" على حساب "تعليم جمهورك شيئا ذا قيمة". كما أكّدنا آنفًا، فمقطع الفيديو هو واحدٌ من أكثر الأدوات التّسويقية تأثيرًا لدفع الناس تجاه اتّخاذ إجراء التّحويل، ولكن هُناك شرَكٌ يقع فيه البعض، فعندما قامت Wyzowl بدراسة أكثر من 230 شركة من أجل إحصائيتها الخاصّة بحالة التّسويق عبر الفيديوهات لعام 2016، 72% ممن استجابوا للدّراسة ذكروا بأنّ الفيديو "حسّن من معدّل تحويل موقعهم الإلكتروني.” وهذا تخطّى نسبة الـ 57% التي سُجّلت العام الماضي. مع ذلك، عندما سُئِلت نفس هذه الشركات: "ما هو السبب الرئيسي وراء استخدامكم لمقاطع الفيديو؟" 23% فقط أجابوا حقيقةً: "لزيادة معدّل التّحويل." أمّا الأغلبية السّاحقة، كان السبب الأول بالنسبة لهم هو "تثقيف العملاء." وعلى الرغم من أنّ هذا ينطبق على المواقع الإلكترونية بوجهٍ عام وليس فقط صفحات الهبوط، إلّا أنّه يؤكّد الفكرةً العامّة بأنّ: مقطع الفيديو ذي معدّل التّحويل المرتفع هو الذي يُركّز على تلبية احتياجات الناس الحقيقة (أي، تثقيفهم) وليس على أولوية تحويلهم. قد يكون الاختلاف بسيطًا، لكنّ له أثارٌ كبيرة. فإن كان هدفُك ببساطةٍ هو أن "تحصل على النقرة،" فسوف يعكس مقطع الفيديو الذي قمت بتصميمه هذا الأمر. حيث أنّه سيكون -لا محالة- مُتمحوّرًا حولك أنت ومُنتجِك، أنت والخدمة التي تقدّمها، أنت وقائمة بريدك الإلكتروني، أنت وحساباتك على الشبكات الاجتماعية، أنت و ….. (شيءٌ يخصُّك). إذا أردت لفيديو صفحة الهبوط الخاص بك أن يفشل، لا تقُمْ بتثقيف جمهورك. لكن إن أردت له النجاح وتحقيق الهدف المرجو منه، فقمْ بتعليم جمهورك شيئًا ذا قيمة. على سبيل المثال، تتبّع Sticker Mule نهجًا تثقيفيًا فيما يخصّ فيديوهاتها التّسويقية: في أقل من دقيقة، قامت Sticker Mule ببراعةٍ بخلق الطلب عبر تقديمها لمُلصقات "التّحويل" الخاصّة بها والمعروفةُ أيضًا بـ "مُلصقات فينيل أو كتابة فينيل" كوسيلةٍ لأعقد التّصاميم الخاصّة بك. تحديدًا، تقوم Sticker Mule بتثقيف جمهورها حول كيف أنّه "بعد عامٍ واحدٍ من البحث والاختبار، قاموا بتطوير عملية التّصنيع الفريدة من نوعها" والتي لم تقلّل فقط التّكلفة وإنّما جعلت من التطبيق أمرًا يسيرًا. فكما هو مُشارٌ إليه، فإنّك "تقوم ببساطةٍ بنزع ظهر المُلصق، تضعه على السطح المُراد، تقوم بفركه، ثمّ تقم ببطءٍ بإزالة شريط التّحويل لتكشف عن التّصميم الخاص بك." بعبارةٍ أخرى، تقوم Sticker Mule بتعليم جمهورها كيفية استخدام المنتَج، مع التّركيز على بساطة استخدام المنتَج واستمراريته. وكما أخبرني "Anthony Thomas" المدير التّنفيذي لـ Sticker Mule: ألا يتميز تصميم الفيديوهات بالبساطة إذا أردت لفيديو صفحة الهبوط الخاص بك أن يفشل، فأتّخذ نهج التّعقيد. يُمكن للتّعقيد أن يتّخذ عدّة أشكال: تعقيدٌ تِقني، تعقيدٌ في إيصال الرسالة للمشاهد، تعقيدٌ في الإنتاج … وهكذا. فلنأخذ خدمة telaFirm كمثال، وهي خدمة للتّحقُّق من الهاتف (والتي أغلقت أبوابها): يُمكنك ملاحظة استخدام المصطلحات المُعقّدة في الرّد على سؤال: "كيف يُمكنني البدء في استخدام الخدمة؟" "التّحقُّق أمرٌ سهلٌ لك ولعملائك. يتمّ دمج خدمة telaFirm مع موقعك الإلكتروني الحالي من خلال واجهة تطبيق للبرنامج API مُلائمة وذات منصّة مستقلّة." إضافةً إلى أنّه عِوضًا عن التّركيز على مشكلة واحدة، حلٍّ واحد وبالتّالي دعوةٍ واحدة إلى إجراء، فإنّ الفيديو يُحاول جمع شروحات كلّ الخدمات الخاصّة بـ telaFirm في 2:22 دقيقة. على سبيل المثال، عند التّوقيت 1:28 يقومون بتقديم خدمة "تتبّع الهاتف" ومرةً أخرى يعتمدون على لغةٍ تقنية وتعقيدٍ غير ضروري: "إحدى ميزات telaFirm الأخرى هي القدرة الاختيارية على كشف وحجب أرقام VOIP (المكالمات الصّوتية عبر بروتوكول الأنترنت) من خلال خدمتنا لتتبّع الهاتف …" بينما يكون مغريًا في بدايته -خصوصًا وإن كنت تسعى وراء عمق وتفصيل الأفكار- فالتّعقيد هو أمرٌ قاتلٌ لمعدّلات التّحويل. حيث أنّه يُشتّت جمهورك، يُربكهم، يُقلّل من القيمة ولا يُعطيهم سببًا مقنعًا لاتّخاذ إجراء التّحويل. فالحلُّ هو البساطة. وقد ثبُتت صحة هذا الأمر في جميع المجالات. فبعد دراسة أكثر من 7,000 مستهلك ومقابلة المئات من مديري التّسويق وخبراء عالميين آخرين، اكتشفت مجلة Harvard Business Review أنّ ما يجعل المستهلكين منجذبين أي من المحتمل أن يتابعوا عملية شراءٍ إلى نهايتها، يشتروا المنتَج بشكلٍ متكرّر ويُوصوا به للآخرين هو سمةٌ واحدةٌ مشتركة: يتربع Dropbox على عرش بساطة تصميم مقاطع الفيديو. وإليكم تحديدًا كيف بَدت أول صفحة هبوطٍ لهذا الموقع: فالصّورة ترجع إلى بدايات الشّركة. الصّورة بواسطة Wayback Machine. وفوق ذلك، فيديو الشرح الأصلي المُستخدَم لم يعتمد على إمكانيات إنتاجٍ كبيرةٍ على الإطلاق: فكما أوضحت TechCruch سابقًا في عام 2011: أشار Drew Houston، (المؤسس والمدير التّنفيذي لـ Dropbox) أنّ: بوتيرةٍ سريعةٍ وإلى اليوم وفيديوهات Dropbox ما زالت بنفس القدر من البساطة، إن لم تكُن أبسط. فالفيديوهات تركّز الآن بشكلٍ أكبر على العملاء وكيف يُمكن للمنتَج نفسه أن يُبسّط حياتهم من خلال التّنظيم، الاتّصال والمساحة التّخزينية. بعبارةٍ أخرى، بينما تُركّز telaFirm على الميّزات، فإنّ Dropbox تُركّز على النّفع والفوائد العائدة على العملاء. لكن ماذا إن كنت تمتلك تحديدًا منتَجًا معقّدًا (أو تعمل في مجال مُعقّد)؟ لا تقلق، فحتّى الأفكار المعقّدة يُمكن أن تُوضع في قالبٍ بسيط، خصوصًا وإن كنت تستخدم مقاطع الفيديو لإيصال فكرتك. فلنأخذ الفيديو الخاص بشركة Choozle كمثال، والتي يشرح أداة الإعلان الرقمية المتقدّمة الخاصّة بها باستخدام الصّور البسيطة، التّركيز على الفوائد الرئيسية وبالطّبع البدءُ بالمشكلات وتوضيح كيف تقوم الشركة بمعالجتها. لكي تتأكّد من الإبقاء على الفيديو الخاص بك بسيطًا، أسأل نفسك هذه الأسئلة: هل أركّز على الفوائد عوضًا عن الميّزات؟ إن كنت أُضمّن الميّزات بالفعل، فهل اللغة المستخدمة ستكون سهلة الفهم على الشخص الدّخيل بالكامل على هذا المجال؟ هل هناك أيّة مصطلحاتٍ تقنية تتطلّب مني أن أقوم بشرحها … أو اقتطاعها بالكامل؟ هل يُركّز الفيديو على مشكلةٍ واحدة، حلٍّ واحد ودعوةٍ واحدة إلى إجراء؟ ألا يقوم الفيديو على قصة ذات مضمون مقنع أسوأ شيءٍ يُمكنك فعله هو أن يتمحوّر الفيديو حول منتَجك. تبدو هذه النّصيحة مُخالفة للبديهة بشكلٍ كبير، خصوصًا، عندما تضع في الاعتبار مقاطع الفيديو التي عرضناها. لكن، كما وصف Drew Houston فيما يتعلّق بـ Dropbox: المقصود هو أنّ فيديو صفحة الهبوط الخاص بـ Dropbox احتوى العديد من نقاط الاتّصال التي لاقت صدىً واسعًا مع القصّة التي تفاعل معها جمهورهم المستهدف. وهذا كان سبب نجاح تلك التّلميحات الخفية. تمّ تصميم تلك الإشارات والتّلميحات خصّيصًا كي تصل إلى جمهور الشركة المستهدف بلفت انتباهٍ بسيط إلى الرسالة: "Dropbox مثلك تمامًا. نُحب نفس الأشياء التي تُحبّها. قصّتنا هي قصّتك." لكن، كيف يُمكنك خلق قصّة مقنعة عندما يكون الوقت هو جوهر المسألة؟ لخلق قصّة مقنعة، تحتاج أربعة عناصر أساسية: هدف، بطل، مشكلة وداعم. الرسم التّخطيطي التّالي هو نسخةٌ مُبسطة لما هو معروفٌ برحلة البطل Hero’s Journey أو نموذج القصّة الخيالية the Fairy Tale Model من كتاب السّرد القصصي: العلامات التّجارية في الممارسة Storytelling: Branding in Practice: لكن كيف يبدو هذا في فيديو صفحة هبوطٍ فعلي؟ ألقِ نظرةً على مقطع الفيديو الخاص بمقدّمة شركة GetResponse إلى التّسويق عبر البريد الإلكتروني: أولًا، الهدف أو المهمّة هنا هي: لكي ينمو، يحتاج العمل التّجاري على الأنترنت إلى "بناء والحفاظ على العلاقات مع الناس ممن يهتمّون بالمنتَج أو الخدمة التي يقدّمها هذا العمل." ثانيًا، البطل: أصحاب الشّركة/المُنتج أنفسهم. ثالثًا، العائق أو المشكلة: إنفاق المال لجلب زوّارٍ يقومون بـ "التّصفح، النقر، المغادرة وعدم العودة مرةً أخرى." يشمل هذا الفيديو أيضًا عائقين آخرين شائعين ألا وهما: قلّة الوقت وقلّة الخبرة. مع ذلك، فكلُّ عائقٍ يتمّ وضعه في إطار كونه عائقًا للمهمّة الرئيسية. رابعًا، الدّاعم: لاحظ أنّ شركة GetResponse ليست هي البطل. عوضًا عنها، فصاحب العمل هو بطل الرواية. فالدّور الوحيد الذي تقوم به GetResponse هو المساعدة في إرشاد البطل تجاه الحل، وهذا تحديدًا هو الشكل الذي قُدّمت به كلّ ميزة – ليست كوظيفةٍ مجرّدة، وإنّما كفائدةٌ أساسية لتحريك البطل تجاه الهدف الرئيسي. سنواصل في المقال القادم استعراض ممارسات أخرى يُنصح بتجنّبها لرفع أداء فيديوهات صفحات الهبوط. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Landing Page Video Worst Practices to Avoid And What to Do Instead لصاحبه Aaron Orendorff.

عندما ألقى جورج بوش الأب خطابه في المؤتمر الوطني الجمهوري عام 1988، ساعد وعده الشّهير "لا ضرائبَ جديدة" في أن يفوز في الانتخابات الرئاسية في ذلك الوقت. ولكن ما حدث بعد مرور عامين أنّه قام بالفعل بزيادة الضّرائب عندما واجهت البلاد ركودًا اقتصاديًٌا عام 1990. وكان عدمُ وفائه بهذا الوعد أحد أسباب خسارته في الانتخابات القادمة. الوفاء بالوعود هو أساس بناء الثّقة، في كلٍّ من العلاقات الشخصية والمِهنية. والثقةُ هي أمرٌ تحتاج شركتك أن تبنيه وتحافظ عليه، حيث أنّ الناس لن يقوموا بالشّراء من متجرك أو طلبِ خدماتك ما لم يثقوا بك. وِفقًا لإحدى الإحصاءات، فإنّ 60% من العملاء توقّفوا عن التّسوق لعدم وجود شعارات الثّقة. لهذا السبب نقوم بوضع شهاداتٍ للعملاء الرّاضين على موقعنا، إبراز شهادات وشارات SSL (التي تُبرز للعميل قوة نظام الحماية والأمان في الموقع) أو نقوم بالتّباهي بتقييمنا المرتفع من قِبَل عملائنا من مواقع مثل Trustpilot. يُمكن لعدم الوفاء بالوعود المُقدّمة للعملاء أن يُدمّر أعوامًا من بناء المصداقية credibility لديهم، خصوصًا في ذُروة المواسم. وأعياد الميلاد (Christmas) هي ذروة الموسم للتّجارة الإلكترونية بلا شك (لدى الغرب)، حيث تتنافس المتاجر فيما بينها على من سيقدّم عروضًا أكثر، بالضبط كما يفعل السياسيون قبل موعد الانتخابات. يعدُ أحد المنافسين بتوصيلٍ مجاني فتقوم أنت بنفس الأمر، حسنًا، هل تضمنون لعملائكم التّوصيل قبل موعد أعياد الميلاد؟ بالطّبع. لكن كيف يُمكن للأمور أن تسوء؟ ربما تستخف بكَمّ الطلبات وبقدرتك الاستيعابية أنت ومورّديك، حينها، لن تستطيع الإبقاء على وعدك وستخذل الناس وربما حتّى تُفسد عليهم احتفالهم بهذه الأعياد، في هذه الحال مثلُك مثلُ السياسيين الذين لا يوفون بوعودهم، لكنّهم يتمتّعون بميزةٍ قوية، ألا وهي أنّ النّاس في حالة السياسيين لا يملكون خيارًا ودائمًا ما يُصوتون لهم مجددًا. عندما يأتي الأمر للتّسوق عبر الأنترنت، فالعملاء لديهم المئات من الخيارات ومن المحتمل أن يختاروا أحد منافسيك عوضًا عنك، حتّى وإن كان هذا يعني ارتفاعًا طفيفًا في الأسعار أو البحث عن متجرٍ جديد. في الحقيقة، كلّما كانت الشّركة كبيرة، كلّما كان غضب العامّة كبيرًا إن لم تفي بوعودك. دعونا نستعرض بعض الأمثلة لشركاتٍ أعطت وعودًا كثيرة ولم تستطِع الوفاء بها، وكيف يُمكنكم تجنُّب هذا الأمر. لا تحمل شركتك ما لا تقدر على استيعابه منذ 16 عامًا كان التّسوق عبر الأنترنت أقلُّ شيوعًا بكثيرٍ من الآن، حيث كان يُمثّل (0.6% من إجمالي مبيعات التّجزئة عام 1999 في مقابل 7% في عام 2015). قرّرت شركة Toys "R" Us أن تنظّم عرضًا خاصًّا بمناسبة أعياد الميلاد حتّى تُطوّر من وجودها على شبكة الأنترنت وتخلق ميزةً تنافسية تتغلّب بها على مُنافسيها. فأعطت وعدًا لعملائها بتسليم جميع الطلبات قبل الكريسماس. وكما هو متوقعٌ، فقد فشلت الشّركة في الوفاء بوعدها. حيث أستخفّت الشّركة بكم الطلبات والقدرة الاستيعابية لشركات البريد السريع. نتيجةً لهذا، لم يستلم ألاف العملاء هداياهم قبل عشّية عيد الميلاد. وما زاد الأمور سوءًا هو نوعية المنتجات التي تبيعها الشّركة: الألعاب. فمفاجأةُ أطفالك بعدم إعطائهم شيء في الكريسماس لا يبدو مؤشّرًا جيّدًا لقضاء أعياد الكريسماس كما يجب. تلقّت الشّركة العديد من التّعليقات الصحفية السّلبية وفُرضت عليهم غرامة ضخمة قدرها 350000$ من قِبَل لجنة التّجارة الاتّحادية. كان الدّرس قاسيًا لذلك قرّرت الشّركة أن تُعيد تنظيم متاجرها الإلكترونية وسياسة توصيل المنتجات كلّيًا بتطويرها لشراكتها مع شركة Amazon لتجنّب الأخطاء المشابهة في المستقبل. توقع الأسوأ دائما (توقع ما لا يمكن توقعه) غالبًا ما تُلقي متاجر التّجزئة باللوم على شركات البريد السريع في تأخير عمليات التّوصيل. أحيانًا يكون هذا هو مُبرّرهم لتغطية أخطائهم، وفي بعض الأحيان يكونون على صواب. وعلى الرغم من أنّ ما حدث مع شركة Toys "R" Us كان لمتجر تجزئةٍ واحد، إلّا أنّه متجر كبير. ماذا يُمكن أن يحدث عندما لا تستطيع ألافٌ من متاجر التّجزئة الوفاء بوعودها بسبب المشاكل مع مُزوّدي خدمات التّوصيل؟ لا أحد يُمكنه إخبارك عن إجابة هذا السؤال أكثر من شركة UPS. تلك الشّركة التي بدت مُجهزةً وعلى استعدادٍ لكريسماس عام 2013 باستئجار 23 طائرة إضافية وتوظيف 55000 عاملٍ بدوامٍ جزئي. قامت UPS بهذا للحفاظ على وعدها بأن تقوم بتوصيل الهدايا في أوقات التّوصيل التي وعدت بها. اتّضح أنّ هذا لم يكُن كافيًا لتلبية تلك الطلبات وفشلت الشّركة في الوفاء بوعدها. لكن ما لخطأ الذي حدث؟، تخطّت الطلبات التّوقعات ولم تكُن الشّركة قادرة على التّعامل مع هذا الكم وفوق كلّ هذا، سبّب الطقس السيئ في مختلف أنحاء الولايات المتحدّة تأخيرًا في الرحلات الجوّية. فلم تستطِع الشّركة توصيل آلاف الطرود قبل عشيّة عيد الميلاد، الأمر الذي أثار غضبًا عارمًا. كانت Amazon، أكبر متجر تجزئةٍ على الأنترنت، أكثر المُتضرّرين من هذا الأمر. بعد ذلك عرضت UPS إعادة المال للمتضررين من العملاء، ولكن هذا لم يغير من الأمر شيء، فقد أصبح فشل UPS في توصيل المنتجات قبل الكريسماس موضوعًا شعبيًا. يُمكنك بسهولة إيجاد مقالاتٍ تتحدث عن "كيف أفسدت UPS احتفالي بالكريسماس". فلن تختفي هذه المقالات وستظلُّ تؤثّر على الصّورة العامة للشّركة. كن مرنا في توقعاتك لمبيعات شركتك تتكون البضائع الإلكترونية من مئات القطع الصغيرة. العديد منها يتمّ إنتاجه بواسطة شركاتٍ مختلفة في أماكن متفرقة حول العالم، الأمر الذي يزيد من كفاءة هذه البضائع، ولكنّه يخلق مُخاطرة أيضًا: فإدارة سلسلة توريدٍ متشابكة ليس بالأمر السهل ويُمكن أن يُشتّتك فيما يخصُّ توقعاتك لمبيعاتك، حيث أنّه يتوجّب عليك أن تستورد تلك القطع أشهر مقدمًا لتلبية كم الطلبات المُتوقّع. في عام 1995، واجهت Apple مشكلةَ تدني توقعاتها للمبيعات ممّا أدّى إلى عدم قدرتها على تلبية الطلبات على أجهزة Power Macs. والنتيجة؟ ألافٌ من العملاء المحتملين غير الرّاضين ممّن لم يستطيعوا شراء الهدايا التي يرغبون فيها، خسارة ملايين الدولارات من العائدات المحتملة والاستغناء عن المدير التّنفيذي للشّركة. مع ذلك، فهناك جانبٌ إيجابي أيضًا يُظهر أنّ التّعلُّم من الأخطاء يُمكن أن يساعد الشّركة في بعض الأحيان. فبعد هذا الفشل في تلبية رغبات العملاء، قرّرت Apple أن تُغيّر طريقة عمل سلسلة التّوريد الخاصّة بها وطريقة تنظيمها لخُططها التّنفيذية الخاصّة بخفض المخزون وأن تكون أكثر مرونة. وكانت هذه إحدى الخطوات التي قادت Apple لأن تكون إحدى أكبر الشّركات قيمةً في العالم. كيف تتجنب الوعود الزائدة التي ربما لا تستطيع الوفاء بها كما شهِدنا في هذا المقال، فالوعود الزائدة غير المحسوبة هي مشكلةٌ حقيقية، حتّى للشركات الكبيرة ذات الخبرة. عليك أن تستوعب أنّ - تلك الوعود تجذب النّاس إلى متجرك وتحثّهم على الشّراء، لكن كثرة الوعود يُمكن أن تدمّر مشروعك التّجاري على المدى البعيد. فالحلُّ في أن تكون مرنًا وذكيًا فيما يخصّ توقعاتك المستقبلية التي تبني عليها تلك الوعود. يقوم مئات الناس بوضع طلباتهم اعتمادًا على ضمانك لهم بالتّوصيل في الميعاد المحدّد في العرض وأنت تعرف أن شركة التّوصيل ربما لا تلتزم؟، إذًا قم بإيقاف هذا العرض وقدّم حافزًا (عرضًا) آخر لعملائك. لتزيد من مستوى رضا الزوّار، يُمكنك أن تُجري إحصائيةً سريعة من خلال Survicate أو أي أداةٍ مشابهة وتسأل الزوّار عن أيُ العروض يفضلون. بالتّأكيد لن يُرضي هذا التّغيير بعض الناس، ولكنّه يبقى حلًّا أفضل من خذلانهم وعدم وفائك بوعودك فيما بعد. ترجمة -وبتصرّف- للمقال How Overpromising Can Harm Your Business لصاحبه Lucjan Kierczak.

بناء شركات ناشئة ناجحة يتطلّب الكثير من الوقت والجهد. في حين أن هناك العديد من الجوانب في بناء ونمو مشروعك التّجاري، إلّا أن أحد أعقد هذه الجوانب هو بناء علامتك التّجارية. كان الدّافع وراء تطوّر العلامة التّجارية الخاصّة بشركتنا amoCRM والمختصّة بإدارة المبيعات والتّفاعل مع العملاء هو الزيادة المُطّردة في المنافسة، والتي نتجت عن النمو المتزايد في عالم التكنولوجيا في منطقة خليج سان فرانسيسكو. حتّى نستطيع أن نبني علامةً تجاريةً بارزة، احتاجت شركتنا النّاشئة الصغيرة (لكن الواثقة) نوعًا من المساعدة التّسويقية. أتّضح لنا أنّ تجربة اختيار وكالة التّسويق المناسبة لعلامتنا التّجارية كانت رائعة، مليئةً بالتّحدي وتثقيفية. لقد كنّا عازمين بشدّة على إيجاد وكالة التّسويق Marketing agency الأمثل، تلك التي يكون نجاحُنا هو أوّل اهتماماتها. كشركةٍ متخصّصةٍ في حلول إدارة المبيعات، انتابنا الفضول حول استراتيجية المبيعات الخاصّة بوكالات التّسويق: هل يهتمّون بكلّ عميلٍ محتمَل بنفس قدر اهتمامنا؟ كيف يقومون ببيع خدماتهم؟ كان الأكثر أهمّيةً بالنّسبة لنا هو أن نجد الشريك الذي يُقدّر نفس الهدف الذي نسعى إليه: العمل الدّقيق مع العملاء المحتملين من البداية وحتّى النهاية. فهذا هو النّهج الذي نتبعه وأردنا أن يتحلّى شريكنا التّسويقي بنفس تلك المبادئ التّوجيهية. كيف تختار الوكالة التسويقية لقد بدأنا باختيار 20 وكالةٍ تسويقيةٍ رائعة وجدناها من خلال إعلانات جوجل. ثم قمنا بتضييق نطاق اختيارنا إلى 5 وكالات كي نجد أخيرًا ضالتنا التي نبحث عنها "الماسة وسط باقي الأحجار." الوكالات التي تُنفق ميزانيتها التّسويقية على إعلانات جوجل سوف تكون أكثر مثابرةً مع كلّ عميلٍ محتمل وكان هدفنا أن نؤخَذ على محمل الجد. فنحن أدركنا أن افتقار بعض الشركات لبرمجيات تتبّع العملاء المحتملين يُقلّل من فرص تكوينهم لعلاقاتٍ جديدةٍ ناجحة. لقد تواصلنا مع هذه الشركات عبر نماذج الاتّصال على مواقعها أو عبر البريد الإلكتروني، حيث قمنا بإعطائها نبذةً عن الشركة والخدمات التي نبحث عنها والتي تضمّنت بناء استراتيجية تسويقية خاصّة بعلامتنا التّجارية. وكشركةٍ مبتدئةٍ كلّيًا في عالم التّسويق، فقد كانت لدينا فكرةٌ أساسية حول الإطار الزمني، الأهداف والميزانية، ولكن فهمٌ ضيّق حول ماهيّة ما يُفترض أن تتضمّنه خطّة التّسويق الواقعية. ثلاثون بالمئة من الوكالات التي قمنا باختيارها لم تقُمْ بالرّد على استفساراتنا. لا نعلم إن كنّا شركةً صغيرةً جدًّا على حجم تعاملاتهم أو أنّهم ببساطةٍ لم يمتلكوا تطبيق CRM (إدارة العلاقات مع العملاء Customer relationship management) لتتبّع عملائهم المحتملين. وكالةٌ واحدة كان لديها نموذج ويب غير مُفعَّل على موقعها الإلكتروني وإيجاد عنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم تحوّل إلى عملية بحثٍ مضنية والتي تخلّينا عنها في النهاية. قررنا بعد ذلك أن نُضيّق نطاق قائمة شركائنا المحتملين. بدت باقي الوكالات وكأنّها تتفاعل مع استفساراتنا بسرعةٍ مدهشة. فلقد تواصل الجميع معنا خلال أسبوعٍ واحد. خلال خطوتنا الأولى في عملية التّواصل مع تلك الوكالات، قام بالتّواصل معنا المدراء التّنفيذيون ومدراء العملاء الذين كانوا سببًا في شعورنا بأنّنا في أيادٍ أمينة. من خلال استخدامهم لأسلوبٍ تعاملٍ احترافي، أرادت الوكالات أن تعرفنا بشكلٍ افضل وأن تستمع أكثر لأهدافنا، تخوفاتنا وحتّى أدّق التّفاصيل في مشروعنا التّجاري. عرضت بعض الوكالات أن تُرتب لمقابلةٍ شخصية، بينما اكتفى البعض الآخر بعرض التحدّث عبر الهاتف. لم تُرِد هذه الوكالات أن تقُوم فقط بمجرّد تقديم عرضٍ مع قائمةٍ للأسعار، بل أرادوا عوضًا عن ذلك أن يبنوا علاقة شخصية متقاربة معنا. رغبتهم المستمرة في أن يتعمّقوا داخل مشكلات مشروعنا التّجاري وتخوفاتنا حوله كانت أكثر من مدهشة. لسوء الحظ، فشلت 4 وكالات في الخطوة التّالية لعميلة متابعة عميلها المحتمل (نحن). فإمّا أنّهم لم يستطيعوا تتبّعنا أو أنّهم تناسوا الأمر، فلم يتواصلوا معنا مرةً أخرى. وهنا ضاق نطاق بحثنا مرةً أخرى. نودُّ أن نذكر تفاني وكالة تسويقٍ أخرى، فعلى الرغم من أنّ قائمة أسعارهم كانت باهظة بالنّسبة لنا في ذاك الوقت، إلّا أنّهم كانوا واضحين وأُمناء معنا وبدلًا من أن يتخلّوا عنّا في هذا الوقت الحرج، قاموا بإحالتنا إلى وكالة أخرى يتعاملون معها. واتّضح أنّ هذه الوكالة هي أكثر المرشحين موثوقيةً وقدرةً على الوفاء بالتزاماتها. الخطوة التّالية في عملية اختيار الشريك التّسويقي الأمثل تضمّنت قضاء ساعاتٍ طويلة في التحدّث عبر الهاتف مع الوكالات التي قمنا باختيارها وحتّى مقابلة بعضٍ منها. سويًّا، تعمقنا في أدّق التّفاصيل التي تخصُّ رؤية شركتنا، قمنا بتوليد أفكارٍ حول الاستراتيجيات التّسويقية المختلفة والتي ستكون أساسًا لبناء علامتنا التّجارية. تضييق نطاق قائمة الوكالات التسويقية المختارة بعد العديد من الاتّصالات الهاتفية، المقابلات، الأسئلة والقرارات الصّعبة، تسلّمنا عروضًا من 6 وكالات، والتي تُمثّل 30 بالمئة فقط من القائمة الأولية التي قمنا باختيارها. عرضت هذه الشركات خُططًا تسويقيةً رائعة، الأمر الذي هيأ لنا أن نتخذ قرارًا مستنيرًا. قامت ثلاث شركات من الستّة بالتّواصل معنا من جديد خلال أسبوعٍ واحد، مُحافظةً على المستوى العالي للتفاني والاحترافية. قامت كلّ شركةٍ بعملٍ رائع فيما يخصُّ التّواصل معنا، الاستماع لما أردنا قوله، قمنا باقتراحه، نصحنا به وتابعناه. لقد كنّا حقًّا مندهشين لرؤيتنا تفاني هاتين الوكالتين اللتين قامتا بالتّواصل معنا أكثر من مرتين بعد أن أرسلتا لنا عروضهما. مثلُ هذا العمل الدّقيق مع عميلٍ محتمل لا يُمكن أن يمُرّ دون أن نلاحظه وأن يأسر قلبنا. لقد حظينا بتجربةٍ مليئةٍ بالتّحدي ولكن رائعة في رحلتنا لاختيار شريكنا الأمثل وأردنا أن نُبرز بعض أهم الجوانب في عملية اختيار الوكالة التّسويقية المناسبة: هل تشعر بوجود علاقة بينك وبين شريكك التسويقي؟ يكمن مفتاح أي شراكةٍ في الاتّصال المتبادل. فعلى كلٍّ منكما أن يفهم ويستوعب الآخر. كما هو الحال في أي علاقةٍ جيّدة، بنبغي أن يحب كلٍّ منكما الآخر بإخلاص وأن يسعى بجِدٍ لإنجاح العلاقة. كيف تبدو النتائج السابقة لتلك الوكالات التسويقية؟ لا ينبغي أن يكون سرًّا ما يُمكن لوكالتك التّسويقية أن تفعله من أجلك أو كيف كانت نتائجها السابقة قبل العمل معك. أسأل عن دراسات الحالات، المعايير، التّحليلات، التّقارير وألقِ نظرةً على نتائجها القابلة للقياس. فهذا الأمر سوف يساعدك على تحديد كيف كانت نتائجها السّابقة بشكلٍ كامل وسوف يُعطيك أيضًا نظرةً عامّة حول ما تهتم به هذه الوكالة دون غيره. كن أمينا فيما يخص ميزانيتك إخفاؤك لقدراتك التّمويلية سوف يخلُق توقعاتٍ غير واقعية ويتسبّب في فشل شراكتك. كُن صريحًا فيما يتعلّق بميزانيتك حتّى وإن كانت صغيرةً جدًا، فربما سيتم توجيهك إلى وكالة أخرى. حدث الأمر معنا، وتمّت إحالتنا إلى وكالة تسويقٍ مدهشة ولم يكُن ليحدث هذا الأمر إن كنّا نخفي الأرقام الخاصّة بميزانيتنا. استعد لسيل من المكالمات الهاتفية الطويلة والعديد من رسائل البريد الإلكتروني اختيار الشريك التّسويقي المناسب هو أمرٌ صعبٌ جدًا لكلا الطّرفين، حيث أنّ العميل يحتاج أن يختار الوكالة المناسبة وتريد الشركة التّسويقية أن تتأكّد من أنّك العميل المناسب لها. من الطبيعي أن تقوم وكالة التّسويق المحتملة بطرح أسئلة أكثر بكثيرٍ ممّا كنت تتوقعه. فهم يحاولون أن يفهموك بشكلٍ أفضل، عوضًا عن أن يقوموا فقط بتقديم عرضٍ ليس على المستوى. قم بتقييم أداء وكالة التسويق أثناء مرحلة المبيعات عند البحث عن وكالةٍ تسويقية، فأنت تبحث عن الشراكة الدّائمة. سيكون من الصعب جدًا المحافظة على علاقةٍ مع وكالةٍ لا تقوم بالرّد على اتّصالاتك. ربما تكون مثل هذه الوكالات مشغولة جدًا ولا يملكون نظام CRM مناسب. المقصود هو أنّه من الأفضل أن تختار الوكالة التّسويقية التي تتواجد بجانبك دائمًا ولن تكون سببًا في فشل مشروعكم المشترك. إيجاد وكالةٍ تسويقية أو بالأصّح الوكالة التّسويقية الأمثل، سيستغرق بعض الوقت. ثِقْ بشجاعتك. تحتاج أنت وشريكك التّسويقي أن تكونا قادرين على تفهّم كلٍّ منكما للآخر. علامتك التّجارية هي الشيء الوحيد الذي يفصل بينك وبين المنافسة، لذا، فإيجاد وكالة تسويقية تشاركك هذا الفهم، هو أحد أهم الأشياء التي تفعلها من أجل شركتك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Marketing Bonanza: How to Find a Marketing Agency That Fits لصاحبته Jen Anders. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

هناك عددٌ كبيرٌ من الشبكات الاجتماعية في عالمنا اليوم، والتي توفّر للناس وسائل بنّاءة وجذّابة للمشاركة والتواصل فيما بينهم. ماهي الشبكات الاجتماعية التي ينبغي أن يكون لشركتك مكان فيها؟ بخلاف الشبكات السّت الكُبرى: فيس بوك، تويتر، Pinterest ،Instagram، Google+، LinkedIn. فهناك العديد من الشبكات الصّاعدة بسرعة سواءً من ناحية عدد مستخدميها أو من ناحية كونها موجّهة نحو جمهورٍ محدّد أو مجالاتٍ بعينها. وبسبب هذا الزّخم يصبح من الصعب تتبع كلّ هذه الشبكات ويصبح أمرًا محيّرًا تحديد أيّ منها سيساعدك في التّسويق لمشروعك التّجاري. سنستعرض معكم في هذا المقال عددًا من الشبكات الاجتماعية التي قمنا بانتقائها والتي يمكن وصفها بالشبكات الخارجة عن السّياق العام للشبكات الكُبرى المتعارف عليها والتي ذكرناها سابقًا، الأمر الذي ربما يساعدك في اختيار أفضل الشبكات الاجتماعية التي تناسب شركتك/مشروعك التّجاري. وسوف نستعرض تفصيلًا لـ 11 شبكة اجتماعية من حيث الشرح، التّركيبة السكّانية والأعداد. المعايير التي تساعدك على اختيار الشبكة الاجتماعية الأنسب لشركتك إحدى أفضل النصائح التي سمعتها فيما يخصُّ التّسويق عبر وسائل التّواصل الاجتماعي هي: أنّه ينبغي عليك أن تختار الشبكات الاجتماعية التي تناسب استراتيجيتك التّسويقية والأهداف التي تريد تحقيقها. بعبارة أخرى، لا تحتاج أن تتواجد على جميع الشبكات الاجتماعية، بل فقط تلك التي تهمّك أنت وجمهورك، وعليه، كيف يُمكنك اختيار أفضل الشبكات الاجتماعية بالنسبة لشركتك؟ إليك بعض المعايير التي يُمكن أن تُقيم عليها اختيارك: الوقت: كم من الوقت يمكنك تخصيصه لكل شبكة اجتماعية؟ عليك أن تخطط لقضاء ساعةٍ على الأقل على كلّ شبكة اجتماعية كلّ يوم، على الأقل في بداية الأمر. (وما إن تبدأ الأمور في المُضي قُدمًا، يمكن أن تساعدك أدواتٌ مثل Buffer في توفير بعض الوقت). الموارد: ماهي دائرة الموظّفين والمهارات التي تمتلكها لتساعدك في عملك؟ الشبكات الاجتماعية القائمة على أساسٍ بصري مثل Pinterest و Instagram تتطلّب صوّرًا ومقاطع للفيديو. في حين أنّ شبكاتُ مثل +Google تؤكّد على جودة المُحتوى المنشور. وعليه، فهل تمتلك الموارد التي توفّر لك احتياجاتك؟ المعرفة: كيف سيكون مُنحنى تعلُّمك لأساسيات إحدى الشبكات الاجتماعية؟ هل هناك بعضٌ منها مألوفُ لديك بالفعل؟ سرعة التّعلم والاستيعاب هو معيارُ عليك أخذه في الاعتبار هنا. جمهورك: أين يقضي جمهورك وقته؟ وأيُّ الشبكات الاجتماعية لها التّركيبة السكّانية المناسبة لنشاطك التّجاري؟ هذا المعيار الأخير (الجمهور) هو الأهم في اختيارك للشبكات الاجتماعية خارج سياق الشبكات السّت الكبرى. فإن كان جمهورك يقضي وقته على إحدى هذه الشبكات غير الشّائعة ، فربما يصبح من المفيد لك أن تتواجد شركتك في نفس المكان أيضًا. كيف تحدد الشبكة الاجتماعية التي يقضي جمهورك وقته عليها؟ لكي تحدّد مكان تواجد جمهورك في شبكات التّواصل الاجتماعي، عليك أن تبحث عن عددٍ من المؤشّرات المختلفة. أحد أهم هذه المؤشّرات في رأيي هي المُلاحظة. هل تسمع عن إحدى الشبكات الاجتماعية بشكلٍ متكرّر؟ إن كان الأمر كذلك، فهذا يرجع إلى أنّ الأشخاص المقرّبين منك -جمهورك في أغلب الأحيان- يتحدّثون عنها بشكلٍ مستمر. بِخلاف الحدس، إليكم بعض المؤشّرات المحدّدة التي تخبرك بمكان تواجد جمهورك على شبكات التّواصل الاجتماعي: 1. قم بفحص تدفق الإحالة Referral Traffic من الشبكات الاجتماعية إلى موقعك في تقرير تحليلات جوجل الخاصّة بموقعك، يمكنك أن تذهب إلى Acquisition ثمّ Social ومنها إلى Network Referrals شبكة الدّعوات/الإحالة لترى تدفق الزوّار إلى موقعك من مختلف شبكات التّواصل الاجتماعي. هل هناك شبكةٌ محدّدة تأتي لك بتدفق زوّارٍ أكبر؟ يُمكن لهذا أن يكون مؤشرًا على أنّ جزءًا من جمهورك يقضون أوقاتهم على هذه الشبكة. في المثال المعروض في الأعلى عن إحصائيّات Buffer، يبدو أنّ كلًّا من مواقع Reddit ،Tumblr و stumble Upon تستحقّ منّا اهتمامًا أكثر، حيث يبدو تدفق الزوّار من هذه الشبكات الاجتماعية إلى موقعنا جيّدًا. 2. حاول أن تعرف الشبكات الاجتماعية التي يستخدمها الجمهور الذين يراسلونك عبر البريد الإلكتروني إن كنت تدير مشروعك التّجاري الصغير أو علامتك التّجارية عبر البريد الإلكتروني، فمن المحتمل أن تستقبل العديد من رسائل البريد الإلكتروني من جمهورك. وهناك العديد من الأدوات الرّائعة التي تساعد على إمدادك بمعلوماتٍ إضافية عن جمهورك، وعلى وجه التّحديد الشبكات الاجتماعية التي ينتمون إليها. هذه الصورة هي لأداة Sidekick، ويبدو واضحًا لك الشبكات الاجتماعية التي يستخدمها هذا الشّخص. وبينما تتفحّص عميلًا تلو الآخر أثناء مراسلتهم لك، من الممكن أن تكون قادرًا على تحديد شبكات اجتماعية جديدة يتّجه إليها جمهورك لقضاء أوقاتهم. وإليكم قائمة ببعض أدوات الاتّصال التي تعطيكم معلوماتٍ أكثر عن جمهورك: Sidekick FullContact Vibe 3. قم بدراسة التركيبة السكانية Demographics للشبكات الاجتماعية من المُحتمل أن تكون قد كونت فكرةً جيّدة عن بنية جمهورك، أشياءٌ مثل الفئة العمرية، النوع، الاهتمامات والإعجاب. فإن كنت قادرًا على مطابقة هذا مع الشبكات الاجتماعية الصّاعدة، فربما تصبح قادرًا على تحديد الشبكات الاجتماعية التي يتواجد بها جمهورك. حيث أنّ معلومات التّركيبة السكّانية تُنشر ما بين الحين والآخر، عندما يقوم موقعٍ ما بعمل دراسة أو حينما تقوم شبكةً اجتماعية بإعلانٍ عن ذلك. أفضل الأماكن لفحص هذه التحليلات هي: Pew Research Center TechCrunch Statista DMR أفضل النصائح التي يمكن أن نقدمها لكم: احجز اسم المستخدم Username الخاص بك في كل مكان ما زلت مقتنعًا أن اختيار والتّركيز على الشبكات الاجتماعية التي تناسبك هو أمر مهم. لكن في نفس الوقت، بادر بحجز اسم المستخدم الخاص بك على كل الشبكات الاجتماعية، حتى وإن لم تكن متأكّدًا إن كانت إحدى هذه الشبكات ستناسبك أم لا. فقيامك بذلك سيساعدك على حفظ مكان لك على هذه الشبكات تحسّبًا إن قمت بتغيير استراتيجيتك أو أنّ إحدى هذه الشبكات أصبحت أكثر شعبية. سوف يساعدك ذلك أيضًا على حماية علامتك التّجارية من هؤلاء الذين ربما ينتحلون صفتك أو يقومون بالحديث عن علامتك التّجارية بشكل لا ترغب فيه. ولكي تجد الشبكات الاجتماعية التي ما زال اسم المستخدم الخاص بك متاحًا فيها، يمكنك استخدام أداة مثل Knowem، والتي تفحص الشبكات الـ 25 الكبرى (أو حتّى 500 شبكة اجتماعية إذا أردت) لكي تجد ماهو متاح. وإليكم ما وجدت عندما قمت بالبحث عن الشبكات التي يُمكنني حجز اسم "kevanlee" عليها: هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Snapchat؟ ماهو Snapchat: هو تطبيق مراسلة للنصوص، الصور والفيديو، حيث يُستخدم لإرسال الرسائل التي تختفي بعد ثانية إلى عشر ثوان من استقبال صديقك لها. المستخدمون النشطون شهريًا: 200 مليون مستخدم. التّركيبة السكّانية: 70 بالمائة من النّساء، و71 بالمائة تحت سن الـ 25 عامًا. (المصدر) Snapchat هي واحدةٌ من أسرع الشبكات الاجتماعية نموًّا، خصوصا بين من تتراوح أعمارهم بين الـ 25 عامًا فما أقل. فهناك العديد من الأشياء التي يحبّذها صغار السن، فالشبكة جديدة بشكلٍ كافٍ حتّى أنّها لم تستقطب بعد كبار السن أو العديد من العلامات التّجارية، والطبيعة المؤقتة للمحتوى المنشور هو أمرٌ جذّاب للعديد من الناس. ولا يمكن القول بأنّ المشاريع التّجارية لن تلاقي نجاحًا على Snapchat. فعلى الرغم من أنّ المحتوى يختفي بعد فترةٍ قصيرة، إلّا أنّه لا يختلف كثيرًا عن التّغريدة في تويتر أو منشور فيس بوك الذي يختفي وسط زخم المحتوى على هذه الشبكات. فالمستخدمون على snapchat يمكنهم أخذ لقطات للشاشة screenshots لما يثير اهتمامهم، مما يسمح للمحتوى بأن يُحفظ في مكانٍ آخر. و snapchat نفسه قام بتشجيع انضمام العلامات التّجارية مع إصداره لـ snapchat discover، وهي أداة قصصية لرؤساء تحرير الصحف والمجلات. واحدة من الطرق الممتعة التي تستخدمها العلامات التّجارية في snapchat هي إضافة ملاحظات على الصّور في شكل رسوماتٍ وخربشات. وإليكم مثالا عن ذلك: يُوصى باستخدام snapchat: للشركات التي تستهدف جمهور المُراهقين والشّباب تحت سن الـ25 عامًا. هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Ello؟ ماهو Ello: هو بديلٌ خالي من الإعلانات لشبكات اجتماعية متواجدة بالفعل مثل فيس بوك أو تويتر (مع العديد من نفس الخصائص). عدد المستخدمين الكلّي: أكثر من مليون مستخدم. المستخدمون النشطون شهريًا: غير معروف. التّركيبة السكّانية الرئيسية: 63 بالمائة من الرجال، والفئة العمرية الأنشط غير معروفة. (المصادر: 1 ، 2) تم إطلاق Ello في العام 2014، وحصل على تغطية صحفية كبيرة في سبتمبر، كما أُشير إليه على أنّه بديل فيس بوك وطبيعة كونه للمدعوين فقط Invite-only لعب دورًا في التّرويج له. حدث بطء في النمو منذ ذلك الوقت، على الرغم من أن فريق عمل الموقع يستمر في إطلاق ميزاتٍ وتحسيناتٍ جديدة. على Ello يمكنك نشر المحتوى الذي تريده كما تفعل على أي شبكةٍ اجتماعيةٍ أخرى، أن تُشارك تحديثاتك النّصية، الروابط، الفيديوهات، أو الصور/الصور المتحركة. والمستخدمون يمكنهم إعادة المشاركة والتّعليق على منشوراتك. يُوصى باستخدام Ello: للجهات التي تقدّر الخصوصية بشكلٍ كبير، وللشركات التي تستهدف فئة المُستخدمين التي تسارع إلى تجربة المُنتجات الجديدة early adopters. هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Vine؟ ماهو Vine: هو خدمة لمشاركة الفيديوهات القصيرة، أطلقته تويتر، حيث يمكنك تصوير ومشاركة فيديوهات مدتها 6 ثوان على الهواتف المحمولة. عدد المستخدمين الكلّي: 40 مليون مستخدم. المستخدمون النشطون شهريًا: غير معروف. التّركيبة السكّانية الرئيسية: 57 بالمائة من النساء، شائعٌ جدًا بين من تتراوح أعمارهم بين الـ 18 إلى الـ 20 عامًا. (المصادر: 1 ، 2) الرابط بين تويتر وVine وثيق. حيث يمكن مشاركة فيديوهات Vine بسهولة على تويتر، ويتم تضمينها بسلاسة في التّغريدات. الجمهور الأكبر الذي يستهلك فيديوهات Vine هو ذلك الجمهور الذي يقضي وقته ما بين تويتر و Tumblr، ( الشبكات ذات المُحتوى القصير short-form networks). وجدت الشركات طرقًا خلّاقة للاستفادة من فيديوهات Vine، حيث قامت بعضها بعمل فيديوهات how-to ذكية وأفلام قصيرة. واحدٌ من أفضل الأمثلة التي تتبادر إلى الأذهان هو مقطع الفيديو الممتع من Dunkin Donuts، حيث قامت بالاستلهام من إحدى مباريات كرة القدم الأمريكية. يُوصى باستخدام Vine: للجهات التي تملك عدد متابعين كبير على تويتر، أو للفئات التي يتناسب محتواها بشكلٍ جيّد مع الفيديوهات ذات الست ثوان (فيديوهات how-to، أو فيديوهات كوميدية.) هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Reddit؟ ماهو Reddit: هو موقعٌ يعتمد على مشاركات المستخدمين حيث يتم نشر المحتوى والتّصويت عليه من قِبل المستخدمين. المستخدمون النشطون شهريًا: 169 مليون مستخدم. التّركيبة السكّانية الرئيسية: ذكورٌ تتراوح أعمارهم ما بين 18 و29 عامًا. (المصدر) مجتمع Reddit هو واحدٌ من أكثر المجتمعات شغفًا، وأكثر الأماكن تثقيفًا على الأنترنت، الأمر الذي يمكن أن يكون نافعًا إن كان مجال عملك موضوعًا نشطًا وسط المستخدمين هناك. المواضيع في Reddit مقسّمةٌ إلى تصنيفات فرعية subreddits حيث يقوم المستخدمون بإضافة أفضل وآخر الروابط، القصص، الصور والفيديوهات. إنّه مكانٌ رائع للنظر في أفكار المحتوى المنشور أو مواكبة آخر التطورات حول العالم. هو أيضًا مكانٌ رائع لتوسيع دائرة معارفك وبناء بعض الخبرات وحلقات الوصل مع هؤلاء ممن يشاركونك شغفك في المواضيع المشتركة بينكم. موقع Reddit هو للأفراد، لذا ينبغي أن تشترك بشخصك وليس بعلامتك التّجارية. بعضٌ من التصنيفات الفرعية subreddits المفضلة لنا: R/Socialmedia R/Bigseo R/Advertising R/Design R/ContentCreation R/Infographics R/InternetIsBeautiful R/TrueReddit R/FoodForThought يُوصى باستخدام Reddit: للأفراد الذين يمتلكون شغفًا لمجتمع مستخدمين أو مجالٍ معيّن. هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Tumblr؟ ماهو Tumblr: هي منصّة تدوين صغيرة حيث يستطيع المستخدمون نشر نصوص، صور، صور متحركة GIFs أو فيديوهات في تدوينات قصيرة المحتوى. عدد المستخدمين الكلّي: 420 مليون مستخدم. المستخدمون النشطون شهريًا: 230 مليون مستخدم. التّركيبة السكّانية الرئيسية: 50 بالمائة من المستخدمين تتراوح أعمارهم بين 18 و34 عامًا. (المصادر: 1 ، 2 ، 3) يبدو أنّ Tumblr مفيد للفئة التي تستمتع بالمشاركة السّريعة لما يثير اهتمامهما. العلامات التّجارية أيضًا يمكن أن تجد ما تريده في الطبيعة قصيرة المحتوى لـ Tumblr حيث أنّه من السّهل والسريع نشر أيُّ شيءٍ صغير يتبادر للذهن كصورة ، فيديو أو اقتباس. في بعض الأحيان يمكنك استخدام Tumblr بديلًا عن ووردبريس WordPress، إن كنت مهتمًّا بإنشاء وإدارة مُدوّنة بشكل سريع. بالطّبع هو ليس بقوة ووردبريس. يستطيع النّاس على Tumblr أن يتابعوا مدوّنتك لكي تُضاف منشوراتك تلقائيًا إلى صفحاتهم الرّئيسية على Tumblr، ويستطيع المستخدمون الإعجاب أو إعادة نشر أيًّا من المحتوى المنشور على صفحتك. صفحة Penguin Random House هي مثالٌ رائعٌ يتبادر للذهن، حيث تقوم الصفحة بمشاركة العديد من المنشورات القصيرة الممتعة. يُوصى باستخدام Tumblr: للعلامات التّجارية القائمة على أساس بصري. تلك التي تحظى بجمهور متكون من صغار السن أو التي يسهل عرض محتواها على شكل صور، صور متحركة أو فيديوهات. أيضًا هؤلاء الذين يمتلكون محتوى قصير كافي لإنشاء مدوّنة على Tumblr إضافةً إلى مدونتهم الرئيسية. هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على YouTube؟ ماهو YouTube: هو موقع مشاركة للفيديوهات. عدد المستخدمين الكلّي: مليار مستخدم. المشاهدون النشطون شهريًا: أكثر من مليار مستخدم. التّركيبة السكّانية الرئيسية: رجال ونساء تتراوح أعمارهم بين 25 و34 عامًا. (المصادر: 1 ، 2) إن فكرت يومًا في عمل فيديو يتضمّن محتوى علامتك التّجارية، فبالتأكّيد فكرت في YouTube. فبينما يعتبر مكان الأوّل في استضافة الفيديوهات، فـيعتبر YouTube أوّل خيارٍ لنشر الفيديوهات ليُشاهدها الجميع وتضمينها في موقعك. يُوصى باستخدام YouTube: لأي علامةٍ تجارية تملك مُحتويات فيديو (أداة Wistia هي بديلٌ رائعٌ أيضًا). هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Vimeo؟ ماهو Vimeo: هو موقع مشاركة للفيديوهات يتضمن مجتمعًا نشِطًا من صانعي الأفلام ومحترفي الفيديو. عدد المستخدمين الكلّي: 100 مليون مستخدم. المشاهدون النشطون شهريًا: 170 مليون مُشاهد. التّركيبة السكّانية الرئيسية: غير معروفة. (المصادر: 1 ، 2) Vimeo مشابهٌ لـ YouTube في جميع النّواحي تقريبًا خاصّة من حيث المشاركة على الشبكات الاجتماعية وتضمين الفيديوهات في المواقع. قام Vimeo بصنع مكانة خاصّة له ويرجع ذلك إلى واجهته الواضحة والسلسة. بينما صُمّم YouTube بشكلٍ جيّد ليساعدك على إيجاد العديد من الأشياء الرائعة لمشاهدتها، فـ Vimeo يركّز بشكلٍ أكبر على تجربة المشاهدة ذاتها، الأمر الذي على أثره أصبحت له شعبية كبيرة بين محترفي صناعة الفيديو. بعض الشركات مثل Patagonial لديها حضورٌ قوي على Vimeo، حيث يقومون بمشاركة فيديوهاتهم المُنتجة بشكل رائع. يُوصى باستخدام Vimeo: لصنّاع الأفلام ومحترفي الفيديو. وهؤلاء الذين يمتلكون فيديوهات كبيرة، جميلة عالية الجودة وجمهورٌ يهتّم بالتّجربة التي يحظى بها المستخدم. هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Soundcloud؟ ماهو Soundcloud: هو موقع لمشاركة الملفات الصّوتية حيث يستطيع المستخدمون نشر تدويناتهم الصوتية، موسيقاهم أو حلقات البودكاست التي يُعدّونها عبر شبكة الأنترنت. عدد المستخدمين الكلّي: 10 مليون مستخدم. المستمعون النشطون شهريًا: 175 مليون مستمع. التّركيبة السكّانية الرئيسية: غير معروفة. (المصدر) أصبح Soundcloud واحدًا من أكثر الطرق شيوعًا لتضمين الملفات الصّوتية في موقعك ومنشورات مدونتك. حيث أنّه خيارٌ رائع لأصحاب البّث الإلكتروني والموسيقيين الذين يستطيعون مشاركة مقاطعهم الصوتية بسهولة تامّة على مواقعهم. على موقع Soundcloud يستطيع المستخدمون متابعة الحسابات التي يقوموا باختيارها، ومشاركة والإعجاب بأي مقاطع صوتية. مزيّة أخرى فريدة في Soundcloud – والتي زادت من شعبيتها في الفترة الأخيرة – أنّه يمكنك إضافة تعليق على الملف الصوتي الخاص بشخصٍ ما في أي وقت محدد أثناء التّشغيل حيث يرتبط تعليقك بهذه المنطقة الزمنية. العديد من مدوّناتي الصّوتية المفضّلة متواجدة على Soundcloud. مثل مدوّنة ثمود بن محفوظ. يُوصى باستخدام Soundcloud: لأصحاب البّث الإلكتروني والعلامات التّجارية الموسيقية. هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Yelp؟ ماهو Yelp: هو موقعٌ يعتبر مصدرًا للمراجعات الخاصّة بالمحلّات التّجارية المحلّية، بما في ذلك المطاعم والمتاجر. عدد الزوّار شهريًا: 142 مليون زائر. (المصدر) يمكنك أن تنضم إلى Yelp كمراجع/ناقد وتشارك أفكارك عن المحلّات التّجارية التي تزورها. من الطرق المحتملة الأكثر نفعًا للمسوّقين للتفاعل على Yelp هي عن طريق إضافة صفحة محلّك التّجاري على Yelp. وبهذا تستطيع التّعليق كصاحب المحل التّجاري وترى الإحصائيات الخاصّة بنشاط الزوّار في صفحتك على Yelp. يُوصى باستخدام Yelp: للمحلّات التّجارية بشكل عام. هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Foursquare؟ ماهو Foursquare: هو تطبيق للهواتف المحمولة يسمح للمستخدمين بالبحث عن المطاعم، المتاجر والمشاريع التّجارية الموصى بها والتي تتواجد بالقرب من مواقعهم. عدد المستخدمين الكلّي: 55 مليون مستخدم. (المصدر) كما هو الحال في Yelp فإنّك تستطيع أن تستخدم Foursquare كفرد لكي تجد الأماكن مثل المطاعم والمحلات التّجارية وتقوم بتقييمها. ويمكنك أيضًا أن تنضم كمشروع تجاري حيث يمكنك أن تضيف بعض التّفاصيل الإضافية لصفحة مشروعك على Foursquare بالإضافة إلى الرّد على التّعليقات ومشاهدة الإحصاءات. يُوصى باستخدام Foursquare: للمحلّات التّجارية. هل ينبغي لشركتك أن تتواجد على Quora؟ ماهو Quora: هو موقع سؤال وجواب حيث تأتي الأسئلة والأجوبة من المستخدمين. المستخدمون النشطون شهريًا: 2.9 مليون مستخدم. التّركيبة السكّانية الرئيسية: غير معروفة. (المصدر) العديد من المحادثات الرائعة تحدث على Quora، ومن السهل أن تُشرك نفسك في الأسئلة التي تتضمّن علامتك التّجارية أو مجالك. مشاركة الخبرات هي طريقة رائعة لتصبح نشِطًا على Quora. يمكنك أيضًا أن تكتب المحتوى مباشرةً في أدوات النّشر الخاصّة بـ Quora، حيث أنّها طريقة رائعة لإعادة توظيف المقالات والتدوينات المتوفّرة لديك. لقد وجدنا Quora نافعًا تحديدًا في يخصّ الأسئلة التي تطرأ عن تاريخ أو ثقافة Buffer. يمكن لـ Joel أو Leo أن يشاركا خبراتهما مباشرةً في هذه المواضيع المطروحة. ويمكننا متابعة المواضيع والكلمات المفتاحية لنبقى على اطّلاعٍ وقت حدوث هذه المحادثات. يُوصى باستخدام Quora: للأفراد الذين يحبّذون المساهمة في المحادثات الخاصّة بمجال عملهم أو علامتهم التّجارية. والآن حان دورك ماهي الشبكات الاجتماعية التي تقوم بزيارتها بخلاف الشبكات السّت الكبرى؟ وهل هناك مكانٌ محدّد ينجذب إليه ويهتم به جمهورك؟ نودُّ أن نعرف ما هي الشبكات الاجتماعية التي تمثّل قيمة كبيرة لك ولعلامتك التّجارية. شاركنا بأفكارك في التّعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Should You Be on Snapchat, Ello, or Vine? A complete Look at Every Fringe Social Network لصاحبه Kevan Lee.

ربما تكون قد أرسلت رسالة دعوة email invite لحدثٍ أو أثنين. ومن المحتمل أن تكون استقبلت العديد من هذه الرسائل في صندوق بريدك الإلكتروني- حيث أنّ عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والمستقبلة في عام 2014 قُدّر بـ 191 مليار رسالة. ولكن هل تساءلت يومًا عن عناصر رسائل الدّعوة email invite التي تجذب انتباه الناس وتشدّهم إلى التمعّن في محتوى الرسائل؟ سأستعرض معكم في هذا المقال أربع رسائل دعوةٍ لعدّة مشاريع تجارية قمنا بانتقائها من معرض تصميم رسائل البريد الإلكتروني لدينا وقمنا بتحليلها من حيث معدّل التّحويل Conversion Rate، حيث قمنا بتحديد العناصر الجيّدة التي تضمّنتها رسائلهم وعرضنا بعض الاقتراحات عن كيفية تحسين هيكلية الرسائل، بهدف أن نعطيكم بعض الأفكار التي يمكنكم تطبيقها على رسائل الدّعوة للحدث القادم لديكم، الأمر الذي سيزيد من مبيعات التّذاكر والحضور. المثال الأول العناصر الجيدة التي تضمنتها الرسالة التّصميم والصور: يبدو تصميم الرسالة ممتعًا وجذّابًا. أيضًا نمط الخط والصّور في أعلى الرسالة، الأمر الذي يدفع القارئ إلى الاستمرار في قراءة باقي محتوى الرسالة للحصول على معلوماتٍ أكثر. الفقرة الافتتاحية: استخدام عبارة "ومديرو منطقة خليج تامبا الآخرين" هو إضافةٌ رائعة. على افتراض أنّ هذه الرسالة أُرسلت فقط إلى المشاريع التّجارية في منطقة خليج تامبا، فهي تُخاطب القرّاء مباشرةً وتُشعرهم بأنّ هذا الحدث مناسبٌ جدًا لهم. حدثٌ للمدعوين فقط invite-only event: تخلق طبيعة أنّ الحدث للمدعوين فقط شعورًا بالخصوصيّة والتفرّد، الأمر الذي يدفع الناس للحضور واكتشاف الرؤى الحصرية والمعلومات التي يمكن أن يحصلوا عليها والتي سوف تساعدهم على تخطّي منافسيهم. الخريطة: يساعد تضمين الخريطة المصمّمة بشكلٍ جيّد في أسفل الرسالة الناس على معرفة مكان الحدث، ويوفّر عليهم عناء الحسابات التي تدور حول كم سيستغرقون من وقتٍ لكي يصلوا لمكان الحدث ولكي يعودوا لعملهم بعد انتهاءه. بعض الاقتراحات لتحسين الرسالة تحسين هيكل الرسالة: على الرّغم من أنّهم قاموا بفصل المنطقة العلوية عن باقي الرسالة، إلّا أنّ متن الرسالة احتوى على كتلٍ نصّيةٍ كبيرة إلى حدٍ ما، الأمر الذي يمكن أن ينفر منه القارئ. وحيث أنّ معظم الناس سيقومون فقط بالتفحّص السريع لرسائل الحملات التّسويقية، فكان من الأولى تقسيم الرسالة إلى فقراتٍ صغيرةٍ تصف المُتحدّثة في هذا الحدث، ما ستقوم بمناقشته، الجدول الزمني للحدث وخيارات الإفطار المعروضة. هذا سيمكّن القرّاء من فهمٍ أعمقٍ للمعلومات التي تتضمنها هذه الفقرات الصغيرة وتحمّسهم لما يتم عرضه عليهم. أخبر القارئ باستفاضةٍ أكثر عن المتحدّثة: قام منظمو الحدث بدعوة بمتحدّثةٍ ذات خبرةٍ واسعة في مجال العلاقات العامّة PR، ومع ذلك لم يقوموا بإخبار القارئ بالشكل الكافي عن خبراتها. فكان من الأولى تضمين معلوماتٍ أكثر عن المتحدّثة وإنجازاتها للمساعدة في بناء موثوقيّتها عند القارئ. فإبراز العملاء التي تعاملت معهم من قبل والنتائج التي حقّقتها سيزيد من شغف القارئ للاستزادة من معرفتها وخبراتها التي تمتلكها ويزيد من فرُص حضوره للحدث. أضف زرًا بارزًا للدّعوة إلى إجراء: الدّعوة إلى إجراء call to action في هذه الرسالة عبارة عن رابط نصّي صغير للردّ على منظم الحدث والرّد على الدّعوة RSVP . كان من الأولى اختبار إضافة زر دعوة إلى إجراء أكثر بروزًا إلى هذه الرسالة، وربطه من خلال صفحة هبوط الحدث. فأدواتٌ مثل Eventbrite و unbounce تجعل إضافة مثل هذه الأزرار أمرًا يسيرًا، الأمر الذي يسّهل على الناس أن يقوموا بالرّد على الدّعوة للحدث ويزيد من فُرص حضورهم. المثال الثاني العناصر الجيدة التي تضمنتها الرسالة تصميمٌ جيّد: يبدو تصميم الحملة رائعًا من النّاحية البصرية ويبعث على شعورٍ بالثقة والمسؤولية في منظم الحدث. الأمر الذي يؤكد للقارئ أنّ المعلومات التي سيحصل عليها من الحدث هي معلوماتٌ موثوقةٌ ونافعة، ويزيد من رغبته في الحضور. الإشارة إلى التّسلسل: يخبر هذا الأمر القارئ أن سلسة المناقشات "Discussion Series" هذه أمرُ قائمٌ منذ بعض الوقت. الأمر الذي يُظهر جدّيّة الحدث ويُزيل أيّة شكوك تُراود عقل القارئ حول النفع العائد عليه من حضوره للحدث. بعض الاقتراحات لتحسين الرسالة تحسين قيمة العرض Value Proposition: كما ترون في رسالة الدّعوة، فقيمة العرض الأساسية في هذه الرسالة هي "الاستراتيجية الاجتماعية والسوشي". بينما يبدو هذا عنوانًا جذّابًا بشكلٍ ما، فليس واضحًا للقارئ ما يمكنه الحصول عليه من الحدث ولما ينبغي عليه الحضور من الأساس. فكان من الأولى إعادة كتابة قيمة العرض لكي تتضمّن العناصر الثلاثة المحوريّة لقيمة العروض المؤثّرة، ونقوم باختباره لنرى إن كانت قيمة العرض الجديدة ستدفع الناس إلى القيام بأي إجراءٍ نحو حضور الحدث. أضفْ شهادة من سبق له الحضور للحدث: حيث أنّ هذا الحدث هو جزءٌ من سلسة فعاليّاتٍ أكبر، فكان من الأولى عرض تجربة أحد الأشخاص الذين حضروا الأحداث السابقة. فهذا سيُزيل مخاوف القارئ حول ما إذا كان الحدث قيّمًا، ويشجّعه على الحضور. أضفْ الدّعوة إلى إجراء بشكلٍ أكثر بروزًا: كما كان الحال في الرسالة السّابقة التي تحدّثنا عنها، فالدّعوة إلى إجراء في هذه الرسالة هي رابطٌ نصّي صغير للرد على منظم الحدث عن طريق البريد الإلكتروني. لكن تحويل هذا الرابط إلى زر دعوةٍ إلى إجراء مربوطٌ بصفحة هبوط، يُسهّل الأمر على الناس للرد على الدّعوة وسوف يساعد في زيادة نسبة الحضور. أزلْ أزرار تويتر وفيس بوك: أزرار تويتر وفيس بوك في أسفل الرسالة تُشتّت القارئ عن الإجراء الأساسي الذي تريد شركة W3 الناس أن يقوموا به، ألا وهو الاستجابة والحضور للحدث. لذا كان من الأولى إزالة هذه الأزرار لتقليل التّشتت والمحافظة على تركيز القارئ على الإجراء الأساسي. المثال الثالث العناصر الجيدة التي تضمنتها الرسالة تصميمٌ فريد للعلامة التّجارية: التّصميم الفريد للرسالة والتّناسق المحكم مع موقعهم وعلامتهم التّجارية يخلق تجربةً مكتملةً للعملاء المستمرين في إخلاصهم لهذا المنتج. جذب فضول القارئ بشكلٍ رائع: سوف تلاحظ أنّ الرسالة تحتوي على معلوماتٍ أقل عن الحدث من تلك التي تضمّنتها هذه القائمة. فمطعم Hidden Dinner يخلق حالةً من الفضول والتّرقب بحجب بعض المعلومات المتعلّقة بقائمة الطعام، الفقرات التّرفيهية، إلى آخره. الأمر الذي يدفع القارئ للنقر على رابط "شاهد قائمة الطعام وأحجز مقعدك" لكي يعرف أكثر. ولكن بينما تعتبر هذه طريقةً ذكيّة من قِبل المطعم، إلّا أنّه يجب توخّي الحذر عند استخدام هذه الطريقة في رسائل حملاتك. فهذا المطعم أنشأ لنفسه علامةً تجاريةً ويقوم فقط بإرسال هذه الّدعوات إلى العملاء ممن يعرفون مدى أهمّية فعالياتهم، لذا ينجح الأمر معهم. مع ذلك، إن لم يكن العملاء في قائمتك البريدية على درايةٍ بالأحداث التي تنظّمها، فسوف تحتاج أن "تبيعهم" الحدث بتضمين معلوماتٍ عن الطعام، الفقرات التّرفيهية، المتحدّثون، إلى آخره. إنشاء دعوة إلى إجراء رائعة: إنشاء الدّعوة إلى إجراء "شاهد قائمة الطعام وأحجز مقعدك" المستخدمة في هذه الرسالة معبّرةٌ بشكلٍ كبير وتُزيل شكوك القارئ عن ماهيّة الحدث وما سوف يحدث عندما يقوم بالنقر عليها. الانسيابية الرائعة في الرّد على الدّعوة RSVP Flow: النقر على رابط الدّعوة إلى إجراء في أسفل الرسالة يذهب بالقارئ إلى صفحة هبوطٍ موسومة بعلامتهم التّجارية. بمجرد أن يُدخلوا كلمة السر، يصبح بإمكانهم رؤية قائمة الطعام وحجز المقاعد للحدث. يسمح هذا التّدفق الانسيابي للناس بالرّد وحجز تذاكرهم بسهولة، ويساعد على زيادة مبيعات التّذاكر وعدد الحضور. بعض الاقتراحات لتحسين الرسالة أضفْ قيمة العرض بشكلٍ بارز: تم تضمين الشعار الخاص بالمطعم بشكلٍ رائع في بداية الرسالة، ولكن تم إقحامه في متن نسخة الدّعوة. على الرّغم من ضيق مساحة النّسخة، كان بنبغي إدراج قيمة العرض بشكلٍ بارز كي يُفصّل العرض والنفع العائد على القارئ، فكان يُمكن إدراج "استمتعوا بِشواء تحت النجوم". هذه الأمور تجذب انتباه الناس وتدفعهم إلى الاستمرار في قراءة باقي الرسالة لكي يعرفوا أكثر. اختبر إضافة شهادة من سبق له الحضور للحدث: Hidden Dinner "العشاء الخفيّ" هو حدثٌ مستمرٌ وتمت إقامته عدة مراتٍ من قبل، لذا كان من الأولى تضمين شهادة من أحد الأشخاص الذين سبق لهم حضور أحد الأحداث السّابقة. الأمر الذي سوف يؤكد للقرّاء أنّها أُمسية ممتعة وتستحق وقت حضورهم. أضفْ الدّعوة إلى إجراء بشكلٍ أكثر بروزًا: على الرّغم من إتقان كتابة إنشاء الدّعوة إلى إجراء في هذه الرسالة، فهي ما زالت رابطًا نصّيًا صغيرًا مخفيًا في أسفل الرسالة. ولكن أستبدال هذا بزر دعوة إلى إجراء بلونٍ بزر دعوة إلى إجراء بلونٍ عن لون الخلفية والنّص، يجعل الأمر أكثر وضوحًا للقرّاء الذي يتفحّصون حملاتك البريدية بسرعة Scanners، ويشجّع عددًا أكبر على النقر عليه. المثال الرابع العناصر الجيدة التي تضمنتها الرسالة التّصميم والصور: الرسالة نفسها مصمّمةٌ بشكلٍ رائع. الرسوم المتحركة خلف الصورة العلوية أمرٌ ذكي واستخدام الصور الجميلة خلف كلّ مربع أمرٌ مدهش حقًا. فكلّ واحدةٍ من هذا الصور مربوطةٌ إلى صفحة الرّد على الدّعوة أيضًا، الأمر الذي يزيد من معدّل تحويل القرّاء. زرٌ كبير للّدعوة إلى إجراء: استخدام هذا الزر الكبير في اسفل الرسالة أمرٌ رائع، ويوضّح للقرّاء خطوتهم التّالية. الانسيابية الرائعة في الرّد على الدّعوة RSVP Flow: زر الدّعوة إلى إجراء والصور المربوطة إلى نموذج بسيط للرّد على الدّعوة على موقعهم الإلكتروني، يجعل من السهل على الناس أن يستجيبوا لدعوة الحدث. بعض الاقتراحات لتحسين الرسالة أضف قيمة العرض المناسبة: قيمة العرض Value Proposition الحالية في هذه الرسالة هي "اليوم المفتوح، يوم الجمعة الثالث من مايو في السابعة مساءً". وبينما يبدو هذا أمرًا جيّدًا حيث يخبر القرّاء بميعاد الحدث، إلّا أنّه لم يُثِر شغفي للحضور. لكن إضافة قيمة العرض التي تحدد ماهيّة الحدث وكيف سأستفيد من حضوري، سيساعد في جذب انتباه القرّاء، يدفعهم إلى قراءة باقي محتوى الرسالة ويقنعهم باتّخاذ إجراء التّحويل. أضف تفاصيل أكثر عن الحدث: بالرّغم من أنّ الرسالة مصمّمةٌ بشكلٍ رائع، إلّا أنّها تفتقر إلى كثيرٍ من التّفاصيل حول الحدث نفسه. ماذا يحدث في هذه الفعالية؟ من سوف أقابل؟ هل هناك متحدّثٌ أو نوعٌ من التّرفيه؟. فأنا كقارئ، لم أجد الإجابة عن العديد من الأسئلة حول الحدث، الأمر الذي قد يُشجّعني على الحضور. هذا ما لم تكن هذه الفعالية منتظمة الحدوث وكلّ من في القائمة البريدية على دراية بماهيّتها. كان من الأفضل أيضًا تضمين تفاصيل اكثر عن جدول الأُمسية والنفع العائد على الحضور. ما يمكن أن نتعلمه من هذه النماذج أثناء تفصيلنا لهذه الرسائل، رأينا عددًا من الأشياء التي تمت بشكلٍ جيّد وعددًا من المناطق التي تحتاج إلى تحسين الهيكلية. وإليكم أهم العناصر الشائعة التي يمكنكم تضمينها ضمن رسائلكم لكي تساعدكم على زيادة معدّل التّحويل في حملتكم القادمة: اجعل التصميم جميلًا: كلّ رسائل الدّعوة التي رأيناها مصمّمةٌ بشكلٍ جيّد وتحتوي على صور رائعة. فالانتباه إلى هذه التّفاصيل ينعكس إيجابيًا على الحدث الذي تنظّمه ويزيد ثقة الناس في أنّ الحدث سيُدار بشكلٍ جيّد، وسيكون ذا نفعٍ ويستحق الحضور. أضفْ قيمة عرض واضحة: تأكّد من أن تبدأ رسالة الدّعوة بقيمة عرض مقتضبة توضّح للقارئ ما سيحدث في الفعالية وما النفع العائد عليه من الحضور. وبهذا تجذب انتباه القارئ إلى المعرفة أكثر عن الحدث وبالتالي دفعه إلى الحضور. أضف ما يُمكّنك من بيع الحدث: حتّى وإن كان الحدث مجانيًا، فما زال الناس يدفعون من وقتهم للحضور، لذا عليك بيع الحدث كما لو كنت تبيع مُنتجًا. أضف تفاصيل حول ما سيتم في الحدث والنفع العائد من الحضور كي تدفع الناس إلى الاستجابة لدعوتك. قم بهيكلة الرسالة للقرّاء المتفحّصين Scanners: يستقبل الناس يوميًا في المتوسّط 121 رسالة بريد إلكتروني، ولا يملكون الوقت لقراءة كلٍّ منهم كلمةً بكلمة. عوضًا عن ذلك يقومون بالتفحّص السريع لرسائل الحملات التّسويقية باحثين عن الأجزاء التي تثير اهتمامهم. لذا بدلًا من أن تكتب كتلةً نصّية كبيرة لتتضمن كلّ المعلومات، قم بتقسيمها إلى فقراتٍ صغيرة مدعومةً بالصور. هذا الأمر يسهّل على القرّاء تفحّص رسالتك وستقوم بإيصال الهدف المنشود من حملتك إلى القرّاء وتدفعهم إلى الحضور. للمزيد حول الأمر راجع هذا المقال: كيف تعيد هيكلة رسائل حملات التسويق من أجل القراء المتفحصين؟ استخدم زر الدّعوة إلى إجراء: عندما قمنا باختبار استخدام الأزرار عوضًا عن الروابط النّصية كدعوة إلى إجراء في حملاتنا البريدية، حصلنا على زيادة بنسبة %28 في معدّلات التحويل. فالأزرار تساعد الدّعوة إلى إجراء CTA الخاصّة بك في البروز أمام باقي محتوى الرسالة، حيث توضّح للقرّاء ما هي الخطوة التالية وتدفعهم إلى القيام بالإجراء الذي ترغب فيه. فكّر في الانسيابية الكلّية لهيكل الرسالة: هناك العديد من الخطوات بين إرسالك لرسالة الدّعوة وحضور الناس إلى الحدث، مما يعني أنّ هنا متّسعٌ من الفرص لكيلا يرغب الناس في الحضور. ولكن بخلق رابط بسيط ومؤثر للرّد على الدّعوة كما فعلت كلٌّ من Hidden Dinner و Steadfast Creative، فيمكنك الحصول على ردود أكثر على الدّعوة وحتمًا عدد حضورٍ أكبر. خلاصة القول الحملات الدعائية للفاعليات التي تنظمها هي جزءٌ هامٌ جدًا من تسويقك وتخطيطك للحدث. فهي طريقةٌ رائعة لنشر الحدث بين عملائك، وتساعدك في زيادة مبيعات التّذاكر وجذب عددٍ أكبر من الحضور. لذا عليك بوضع هذه النصائح حول كيفية هيكلة رسالة دعوة رائعة محلّ اهتمامك، وتطبيقها على حملتك القادمة وأعلمنا كيف سار الأمر! والآن حان دورك: ما هي النصائح والحيل التي تستخدمها عند إرسالك رسائل دعوة للفاعليات الخاصّة التي تنظمها؟ شاركنا الطرق التي نجحت معك في التعليقات! ترجمة -وبتصرّف- للمقال Four 4 event invite emails you can learn from لصاحبه Aaron Beashel. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

لا يقوم فيس بوك عادةً بتوفير الأشياء التي تُسهّل من تسيير أعمالنا، ولكن حديثًا، قاموا بإحداث تغييرٍ فيما يتعلّق بأزرار الدّعوة إلى الإجراء الجديدة (CTA "Call To Action" Buttons) والذي من شأنه أن يكون نافعًا للمنظمات الخيرية وغير الرّبحية والتي تعتمد على التّبرعات لاستمرارية العمل. في السّابق، كان تنصيب تطبيق تبرّعاتٍ على صفحتك على فيس بوك أمرًا متاحًا. كان معقّدًا بعض الشيء، ولكنه أمر يمكنك فعله. في السنوات الأخيرة، أصبح تنصيب أيُّ نوعٍ من تطبيقات الطّرف الثالث على فيس بوك أمرًا أكثر تعقيدًا. ويرجع هذا إلى أنّ فيس بوك لا يُحبّذ وجود هذا النوع من التطبيقات، لذلك يتعمّد تعقيد الأمر على المستخدم العادي (المستخدم الذي لا يعلم شيئًا عن كتابة الشِفرات مثلنا). ومع ذلك، منذ عدّة أشهُر، أضاف فيس بوك أزار الدّعوة إلى إجراء، والتي كانت أمرًا رائعًا. حديثًا، قاموا بتحديث زر الدّعوة إلى إجراء لكي يتضمّن خيار التّبرّع (فعليًّا، هذه المزيّة متواجدة منذ فترة، ولكنّها كانت متاحةً لشركات غير الرّبحية الكبيرة فقط). لإضافة زر "تبرّع الآن" لصفحتك على فيس بوك عليك بإتّباع الآتي: قم بالولوج إلى صفحتك على فيس بوك. إن قمت مسبقًا بإضافة زر الدّعوة إلى العمل، ستجده على صورة الغلاف، أعلى زر الإعجاب (Like Button) إن لم تقم بإضافته، سترى زر "أضف دعوة إلى إجراء" (Create call to action) قم بالنقر عليه. في حال ما إذا كان مضافًا إليك مسبقًا قم بالنقر عليه، واختر "تعديل الدّعوة إلى إجراء" (edit call to action) من القائمة المنسدلة. من القائمة المُنسدلة، اختر "تبرّع الآن" (Donate Now). قم بإضافة رابط الموقع أو التّطبيق الذي يستطيع المستخدم التّبرع من خلاله. قم بالنقر على "حفظ التغييرات" (save changes). ملاحظة: لقد بحثت في عددٍ من صفحات فيس بوك عن هذا الخيار، ووجدت أنّ الصفحات الوحيدة التي تدعم إضافة زر "تبرّع الآن" (donate now) هي تلك المُعرّفة على أنّها غير ربحية. لذا عليك التّأكد من صحة إعداداتك قبل أن تبدأ. وذلك بالذهاب إلى إعدادات (Settings) ثم معلومات الصفحة (Page Info) وقم باختيار "ليست للربح" (not for profit). ترجمة -وبِتصرّف- للمقال How To Install a "Donate Now" Button on Your Facebook Page لصاحبته Rebecca Coleman.

هناك المئات من مقاييس الدّعم Support Metrics التي يُمكن لفريق دعم العملاء لديك تتبُّعها. لكنّك لن تستوعب كيف تدعم عملائك بشكلٍ جيّد إلا بتتبُّعك وعملك على البيانات الصحيحة. تلك المقاييس هي أمرٌ لا غنىً عنه لكلِّ فرق دعم العملاء الناجحة، بدءًا من تكوين إستراتيجية التّوظيف لديك، إلى التّأكُّد من أنّ فريقك يمتلك الأدوات التي تؤهّله للنجاح. لكن في الوقت الذي يصبح فيه فريقك غارقًا في زخمٍ من طلبات الدّعم، يصبح من الصعب وضع الأمور في نصابها ورؤيتها من المنظور الصحيح. العديد من الشركات الناشئة تتّبعُ ما يُسمى بنهج "كرة الكريستال" لتحديد مقاييس دعم العملاء لديها، مُعتقدةً أنّ الحلول الثمينة لما تواجهه من مشكلات مدفونةٌ تحت الجداول والرسوم البيانية اللانهائية الخاصة بالعملاء، ولكن في اغلب الأحيان ينتهي بها الحالُ مُحمّلةٌ بتساؤلاتٍ أكثر من الإجابات التي كانت تنشدها، لذا من الضروريّ أن تضع بيانات عملائك في إطارها الصحيح، ولا تدعها تُعيقك عن وظيفتك الحقيقة المُتمثّلة في دعم عملائك. في شركتنا Intercom، وبينما كنّا نقوم بتوسيع نطاق فريق دعم العملاء لدينا ليدعم أكثر من 8,000 عميلٍ في 85 دولة، وجدنا أنّ هناك خمسة مقاييسٍ أساسيةٍ كانت سببًا في نجاحنا. وهنا لا نتحدّث عن قائمةٍ بمقاييس دعم كلِّ عميلٍ على حدى، الأمر الذي يصبح تتبّعه مُنهكًا لك ولفريق الدّعم لديك، بل هي مجموعةٌ مُختارةٌ من الأرقام المحوريّة التي تُساعدك على توسيع نطاق شركتك الناشئة، دون التّعثُّر والتّشتت في زحمة الأرقام لديك. عدد المحادثات الكلية مع العملاء أحد أبسط المقاييس وأكثرها قوّةً هو إحصاء كلّ تفاعُلٍ تمّ بين فريقك والعملاء خلال فترةٍ محدّدة. فتتبّع مثل هذه الإحصاءات يُتيح لنا نظرةً شاملةً على أنماط الدعم لدينا. هل تتزايد طلبات الدّعم في أوقاتٍ محدّدةٍ من اليوم؟ هل هناك عيوب وعلل أكثر في مُنتجنا؟. تُعتبر هذه الأسئلة نقطة بدايةٍ جيّدة عند بناء إستراتيجية توظيف فريق الدعم لديك، وتُعطيك فكرةً جيّدةً عن مقدار العمل الذي يقع على عاتق فريقك. ولكن توخّى الحذر ، فالاعتماد على المحادثات الكلّية وحدها كمقياسٍ يُمكن أن يكون مُضلّلًا. فليست كل مُحاثات الدّعم الفني مُتماثلة، فبعض طلبات الدّعم لا تحتاج أن نجيب عليها، في حين أنّ البعض الآخر ليست مُوجهّة إلى الدّعم الفني من أساسه. عدد المحادثات لكل فرد من فريق الدعم في Intercom، نقوم بتتبُّع عدد المحادثات مع العملاء التي يقوم بها كلُّ فردٍ من فريق الدّعم. حيث أنّها طريقةٌ رائعة لإظهار متى وأين يصبح الفريق مُثقلًا بطلبات الدّعم ويحتاج إلى المساعدة. إضافةً إلى ذلك، فلدينا معاييرٌ لعدد المحادثات في اليوم الواحد والتي نتوقع أن يتمَّ التعامل معها من قِبل أفراد فريق الدّعم باختلاف أدوارهم. وتكمُن أهمّية هذه المعايير في أنّها تُعطي الجميع رؤيةً واضحةً عن ما هو مُتوقعٌ منهم. وعلى ذِكر هذا، فهناك العديد من الأسباب التي تجعل فريق الدّعم يتأخّر عن بلوغ أحد هذه الأرقام. فعلى سبيل المثال، يُمكن للفرد أن يُخصّص جزءً كبيرًا من وقته لحلّ مشكلةٍ معقّدةٍ لأحد العملاء. وعليه فإنّ هذا المقياس من مقاييس الدّعم ينبغي أن يكون دائمًا كنقطة انطلاقة للنقّاش وليس كحد صارم يجب للجميع أن يلتزم به. عدد المحادثات لكل فرد من فريق الدعم في اليوم الواحديُعتبر هذا المقياس حجر الزاوية في خُطة التّوظيف لدينا. ويُمكن الحصول على قيمته بشكلٍ بسيط. قُم بقسمة المحادثات الكلّية التي يتعامل معها فريقك على عدد الأفراد في هذا الفريق ثمّ على سبعة أيّام (أو خمسة إن كنت لا تُوفّر خدمة الدّعم في العُطل الأسبوعية). ماهيّة القيمة "الجيّدة" لهذا المقياس ليست أمرًا ثابتًا. فسوف تختلف على حسب كلّ مشروعٍ تجاري، مُنتج، وكلّ فريق. في Intercom ما يُقارب الـ 35 محادثة لكلّ فردٍ في اليوم الواحد هو ما نصبو إليه. وقد توصّلنا إلى هذا العدد بعد بحثٍ وتدقيقٍ في البيانات المتاحة لدينا، ومناقشتنا الصادقة للفريق حول أعباء العمل التي تقع على عاتقهم. ومن الضروريّ أن نلاحظ أنّ هذا العدد ليس مُطلقًا؛ إنما هو أمرٌ نقوم بمراجعته وتحديثه بشكلٍ منتظم مع تغيُّر الفريق وضغط العمل عليهم. سرعة الرد على العملاء من وجهة نظرِ العميل، كلّما قلَّ الزمن المُستغرق في الرّد على استفساره كلّما كان ذلك أفضل بالنسبة له. ولكن اعتمادًا على الأُسس التي تبني عليها دعمك للعملاء، فوقتُ الرّد Response Time غالبًا ما يكون أوّل مكانٍ تُفاضل فيه بين بعض أو كلّ عملائك. فعلى سبيل المثال، ربما تُقرّر أنّ العملاء الذين يستخدمون النُسخ المجّانية لن يتلقّوا ردًّا حتّى يتمّ التعامل مع طلبات الدّعم الخاصّة بالعملاء الذين يدفعون مقابل مُنتجك. ولكن إن اتّبعت هذا النهج فلا تستغرب إن رأيت هبوطًا في معدّلات المحادثات المجّانيّة إلى المدفوعة. فيُمكن أيضًا للانقطاع الكبير بالخدمة والذي يُولّد العديد من طلبات الدّعم، كما هو موضّحٌ بالرسم البياني في الأعلى، أن يعبث بمقاييس الدّعم لديك. جديرٌ بالذّكر أنّه يُمكن لفريق دعمك وبسهولة تقليل زمن أوّل ردٍّ على العملاء First Response Time- فالأمر بسيطٌ كأن تقوم بالرّد على المكالمات وتغلق في الحال أو أن تقوم بنسخ ولصق الرّدود الجاهزة مُسبقًا في رسائلك للعملاء. لذا ليس من الحكمة أن تجعل سرعة الرّد على العملاء الهدف الأساسي لفريق دعمك. مُعدّل سرعة الرّد average ووسيط سرعة الرّد Median (الذي يقوم بتحجيم القيّم المتطرّفة في البيانات) يُعتبر بدايةً جيّدة. من نقاط البيانات المفيدة للغاية أن تنظر إلى القيمة المئويّة التسعينية. فهذا هو أطوّل وقت انتظارٍ لـ 90% من عملائك الذين يتواصلون مع فريق دعمك. من الضرورة بمكان تجميع الإحصاءات الخاصّة بالزمن المُستغرق للرّد على العملاء لكلّ يومٍ في الأسبوع ولكلّ ساعةٍ في اليوم. فتحديد الأوقات من اليوم أو الأسبوع التي تؤدّي فيها بشكلٍ سيء، هو دلالةٌ واضحة على أنّك ربما تحتاج إلى تنظيم فريقك بشكلٍ مختلف كأن تقوم بتبديل أوقات عمل كلٍّ منهم، أو أن توظّف أُناسٍ لساعات العمل التي لا يصبح فيها فريقك كافيًا للتعامل مع طلبات الدّعم الفنّي. إرضاء العميليُعطيك عدد المحادثات الكلّية وزمن استجابتك الأولى للعميل رؤية جيّدة حول كمّ العمل المُلقى على عاتق فريق دعمك وسرعة تعاملهم معه. ولكن على الجانب الآخر لا يُعطيك هذان المقياسان أدنى فكرة عن جودة الخدمة التي تقدّمها لعملائك. مهما كانت سرعة استجابتك للعميل، فإن لم يقُم بتوصية مُنتجك لصديق بعد تجربته معك، فأنت تقوم بشيءٍ ما خاطئ. هناك العديد من الطرق لقياس مدى رضا عملائك. ولكن لجلب تفاعل عدد كبير من المستخدمين عليك أن تضع الأمر نُصب أعينهم طوال الوقت لكن دون أن يُثقل عليهم. واحدةٌ من الطرق الشهيرة والتي ابتكرها موقع 37Signals (الآن يُطلق عليه Basecamp)، حيث قاموا بإضافة سؤال بسيط في آخر كلّ رسائل دعمهم يسألون فيها العملاء كيف أبلوا ويُعطون المستخدِم ثلاثة روابط بسيطة ليقوموا بالضغط عليها (جيّد، معقول، سيء) لكي يستطيعوا إضافة ردودهم. في Intercom نقوم باختبار طريقةٍ مُشابهة، حيث أضفنا رابطًا قصيرًا في آخر كلّ رسالة ردٍّ يقوم بإرسالها كل عضوٍ في فريقنا. هذه المعدّلات تصبح مرئيةً بعد ذلك لباقي الفريق (والشركة). أتّضح لنا بعد ذلك أنّها طريقةٌ رائعة لكي نبقى مسؤولين أمام عملائنا بدلًا من أن نقع في فخ التّضحية بإرضاء العملاء من أجل الرّد على أكبر كمٍّ منهم. قوة مقاييس الدعم الصحيحةيُساعدك امتلاك البيانات الصحيحة على الإجابة على الأسئلة الصعبة. وفي أحيانٍ أُخرى يقودك إلى أسئلةٍ أكثر. لكن اختيارك تتبّعِ قليلٍ من مقاييس الدّعم الأساسية يُساعدك تجنُبَ الشّلل من كثرة التحليلات، بينما يُعطيك وفريقَ دعمك أفكارًا قابلة للتنفيذ على المدى القريب والبعيد. ترجمة -وبِتصرّف- للمقال THE 5 CUSTOMER SUPPORT METRICS THAT MATTER لصاحبه jeff gardner.

يُمكن للاجتماعات أن تكون ناجحةً ومُثمرة للشّركات بشكل عام وللشّركات النّاشئة بشكل خاص، كما يُمكن لها أن تُصبح مجرد مضيعة للوقت. لقد حضرت اجتماعاتٍ أدارها روّاد أعمال محترفون وكان حُسن إدارتهم سببًا في الشعور الرائع الذي يشعر به الجميع بعد ذلك. حيث يشعر الجميع وكأنّهم أنجزوا شيئًا، وكيف أنّ الأمور أصبحت أكثر وضوحًا عن ذي قبل، وأنّ هناك زخمٌ مستمر. إليك نص الرّسالة التي أرسلتها إلى فريقي من مديري المُنتَجات، المصمّمين، والباحثين في شركتنا Intercom: وقت اجتماعات العمل أمرٌ ثمين. فيجب الأخذ بعين الاعتبار قيمة الوقت المقتطع من كلّ فردٍ من الحضور - فهؤلاء كان من الممكن أن يستثمروا هذا الوقت في إنجاز أشياء أخرى مهمة. وعليه، فعليك أن تتعامل مع أوقات الآخرين بشيءٍ من التّقدير وأن تدرك قيمة أن يتوفّر لك وقتٌ يُتيح لك إنجاز عملك. في رأيي الاجتماع هو أيُّ محادثةٍ بنّاءةٍ بين شخصين أو أكثر. اليوم، في Intercom، لا ندير اجتماعاتنا بشكل ممتاز (كما لا يُمكن القول على اجتماعاتنا بأنّها سيّئة). يُمكن القول بأنّ اجتماعاتنا جيّدة، ولكننا نسعى لجعلها مُثمرةً بشكلٍ أكبر. فالمشكلة تكمُن ببساطة في طريقة إدارتنا للاجتماعات؛ الأمر الذي يمكننا التّحكّم به كلّيًا. حيث يكمن حلّ هذه المشكلة في اتّباع أفضل الممارسات التي تُدار بها الاجتماعات النّاجحة. ما سأسرده الآن هو المعايير التي ينبغي عليك اتّباعها في إدارتك لاجتماعاتك وينبغي أن تُحمّل زملائك مسؤولية اتّباع هذه المعايير. شخص واحد هو المسؤول عن الاجتماعويتلخص دوره في الآتي: إدارة الاجتماع.أن يكون مسئولًا عن ألّا يحيد الحضور عن موضوع الاجتماع.الحِرص على عقد الاجتماع في ميعاده المُحدّد.الحِرص على أن يبقى الاجتماع في مساره، خلال الوقت المتبقي، لتحقيق الأهداف التي تم وضعها في بدايته.لذلك إذا دُعيت إلى اجتماعٍ ولم يكُن واضحًا لك من يُديره، فغادر على الفور وقم بإنجاز شيءٍ أكثر فائدة للشركة. تبدأ الاجتماعات بمشاركة الحضور الأهداف المرجوة منهايستهل مدير الاجتماع حديثه بذكر الهدف المنشود من الاجتماع. فعلى سبيل المثال، "نحتاج إلى قرارٍ فيما إذا كنّا سنعمل على الخيار A أو الخيار B". ثمّ يقوم مدير الاجتماع بتحديد الخطوط العريضة التي سيُبنى عليها القرار. على سبيل المثال، "لا نحتاج اليوم إلى التّغذية الراجعة الخاصّة بواجهة المستخدم UI feedback. نحتاج فقط مناقشة التصميم الرئيسي لكي نحسم قرارنا بين العمل على الخيار A أو الخيار B". تنتهي الاجتماعات ببنود عمل واضحة، يختص كل فرد من الحضور بتنفيذ إحداها في موعد محددبينما يستمر الاجتماع، يقوم مدير الاجتماع بجمع وتدوين أيّ قراراتٍ قد اتُّخذت، بنود العمل والمنوطين بها، وتواريخ تنفيذها. في نهاية الاجتماع يقوم المدير بقراءة القرارات التي اتُّخذت على الحضور، وبنود العمل والمنوطين بها. وهذا للتأكُّد من أنّ الأمور المُتّفق عليها واضحة ولا يشوبها أيّ لُبس. يجدر بمدير الاجتماع بعد ذلك إرسال قائمة القرارات وبنود العمل إلى جميع الحضور لكي لا يترك مجالًا للشك بأنّ الجميع قد عرف دوره والمسؤولية التي تقع على عاتقه. تقع على كلّ فردٍ منوطٍ بأحد بنود العمل مسؤولية إخبار الجميع إن كان غير قادرٍ على تنفيذ ما هو مطلوبٌ منه في في التاريخ المحدّد له. ممارسات أخرى في اجتماعات العمل الناجحةإذا انتهى النقاش قبل الموعد المخصّص لانتهاء الاجتماع، فأنهِ الاجتماع وغادر! لا تحاول استغلال الوقت المتبقي في مناقشة مواضيع عشوائية تشغل تفكيرك.إن كنت في اجتماع وتشعر بأنّه لا حاجة لتواجدك هناك، فأعلِم الحضور بذلك، ثمّ أنهض وغادر ما لم يطلب منك أحدهم أن تبقى. ولا تقلق، فلن يشعر أحدٌ بالإهانة.اعلم أنّه من حقك رفض حضور الاجتماعات التي تعتقد أنّه لا ينبغي لك التواجد فيها، أو ليس لديك فكرة عن سبب انعقادها. فلا تذهب إلى اجتماعٍ وأنت لا تعلم ماهيّته.لا ينبغي للاجتماعات أن تكون سببًا في التّأجيل غير الضروري للقرارات الهامّة. فلا تنتظر انعقاد الاجتماع في حين أنّك تحتاج لاتّخاذ القرار الآن. فإن كنت تحتاج إلى بعض المساعدة والتّغذية الراجعة، فقم بذلك دون انتظار انعقاد الاجتماع.خلاصة القول، وقتك ثمينٌ؛ فتأكّد دائمًا من أنّ اجتماعات العمل تُدار بشكلٍ جيّد. فزملائك مدينون لك بهذا، والجميع يستفيد في النهاية. ترجمة -وبتصرُّف- للمقال Towards Better Meetings لصاحبه Paul Adams. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

اليوم سأشارككم بعض النصائح التي ساعدتني في المُوازنة ما بين كوني أمًا وعاملة مستقلة وكيف أبقيت على حماستي على طول الطريق. يُمكن تلخيص ما سأتكلّم عنه في: التخطيط، التنظيم والبقاء بعيدًا عن "وحش المقارنة مع الآخر". حسنًا، بينما أُحدثكم الآن هناك كُرة تسدُّ بالوعة الحمام وسجادتي متّسخةٌ بقطعة من الجُبن. وأنا أجلس هنا أتناول قهوتي، وأستمع إلى همهمة مُجفّف الملابس بينما يُنهي تجفيف الملابس التي اضطُررت إلى غسلها هذا الصباح، هذا بعد أن مرِض رضيعي خلال الساعات الأولى من الليل. أن تكوني أُمًّا تسعى إلى تحقيق حُلمها ليس بالأمر السهل. لن أستبدل وظيفتي كأُم بأي شيءٍ آخر. ولكن كُلّما حاولتُ السّعي وراء حُلمي في أن أكون كاتبةً بينما أعتني بعائلتي، تتضارب مشاعري وينتقل تفكيري من "لماذا أُلقي بالًا لهذا الآن؟ و متى سيحين الوقت الذي أُحقّق فيه حُلمي؟" إلى "أنا أستطيع تحقيق ذلك!" ثُمّ أفكّر "ربما علىّ الانتظار حتى يَكبُر الأولاد" … التحديات التي واجهتنيمن السهل أن تشعُري بأنّه قد فات الأوان وأنّ حُلمك يتسلل من بين يديكِ عندما تكوني مترددةً في حسم أمرك، خصوصًا وأنتِ تشهدين نجاح الآخرين في مساعيهم. "لكنّ الحسد لا يدفع فواتيرك، مُثابرتكِ هي التي تتكفّل بالأمر" كان يجب أن أجلس وأفكّر في كيفية إيجاد الوقت اللازم لبداية عملي ككاتبة. متى سأكتب؟ كيف سأتعلم وأنمّي قدراتي؟ هل أستطيع العمل من المنزل وفي نفس الوقت أكون متأكدة من أنّ الأولاد لن يقوموا بحرق المنزل إذا غفلتُ عنهم؟ حسنًا، إذا حاولتِ العمل من المنزل دون إيلاء أطفالك الرعاية اللازمة، ففي وقتٍ ما سيقومون بحرق المنزل أثناء لهوهم. في الأيّام التي يبدوا فيها هذا أمرًا مُحتملًا، العمل نفسه يبدو مستحيلًا. لذا في هذه الأيّام التي لا أستطيع فيها إنجاز الكثير، أقوم بالبحث عن طرقٍ تُبقي على حماستي وتُشعرُني بأنني أخطو تجاه حُلمي في امتهان التدوين المستقل دون إهمال عائلتي. أستعرض معكم ست إستراتيجيات ساعدتني على الإبقاء على حماستي أثناء جمعي بين الأمومة والعمل الحر1. أنجزي شيئا واحدا كل يوم تجاه تحقيق هدفكقومي بإتمام شيءٍ واحدٍ كلَّ يوم، كبيرًا كان أو صغيرًا. تكون إنجازاتي اليومية عادةً صغيرة. فأنا أستمتع كثيرًا بسماع التدوينات الصوتية الخاصة بريادة الأعمال بينما أقوم بإعداد العشاء أو طيِّ الملابس. أُتابع أيضًا عددًا من صفحات فيس بوك الخاصة بالتدوين المستقل، مواقع النشر التي أُدوّن لها وتلك التي أرغب في التدوين لها مُستقبلًا. نادرًا ما أملك الوقت الكافي أثناء اليوم للجلوس والتّركيز فعليًّا على كلِّ المقالات التي أرغب في قراءتها، لذلك أحتفظ بهذه المقالات عن طريق "save link” ذلك الخَيار الذي أصبح متاحًا الآن لأي مقالٍ على فيس بوك (تجده في قائمة الهبوط أعلى يمين المقال نفسه). بهذه الطريقة عندما أمتلك مساحةً زمنيةً في يومي يكون لديّ قائمة لا بأس بها من المقالات التي تُحسّن من إنتاجيتي. ويمكنك الرجوع إلى هذا المقالات المحفوظة في مُجلّد "Saved" في قائمة المفضلة "Favorites" بجوار أيقونة "Bookmarks" في مُتصفحك. 2. أنجزي ما تريدينه في أوقات فراغك حتى وإن كانت أوقاتا متفرقة على مدار اليوم بأكملهفي بادئ الأمر جلستُ لأُحدد الفترات الزمنية القصيرة في يومي والتي أستطيع استغلالها للكتابة أو لتعلُّم شيءٍ جديد. فبالنسبة لي، كان هذا الوقت مُقسّمًا إلى ساعةٍ ونصف في الصباح قبل أن يستيقظ الأولاد، ساعتان في وقت الظهيرة أثناء غفوة رضيعي، وساعتان أو ثلاثة بعد أن يَخلُد أولادي إلى النوم في التاسعة مساءً. والآن بعد أن قمتُ بتوسيع نشاطي بشكلٍ جعلني قادرةً على أن أُنفق على إدخال رضيعي إلى روضة أطفال يومين في الأسبوع لمدّة خمس ساعات، أصبح لدي متّسعٌ من الوقت لعملي الحُر. وأبذل قصارى جهدي في هذه الأيام لأُنجز عملي. صدّقوني، فالوقت يمرُّ سريعًا و أُحاول قدر الإمكان أن يتضمن كلَّ ما أستطيع تدوينه. وبالرغم من امتلاكي لهذا الوقت، فلا أستطيع دائمًا استخدامه في التدوين، بسبب ظروف الحياة غير المتوقّعة. لذلك دائمًا أبقى مُنتبهةً لأوقات فراغي ولا زلت أستخدمها قدر المُستطاع. 3. حافظي على تنظيم وتتبع ما قمت بإنجازهأحتفظُ بمجموعةٍ من جداول البيانات على سطح المكتب في حاسوبي. واحدةٌ تُفصّل كلَّ شيءٍ قمتُ بإرساله، لمن أرسلته ومتى، حتّى أعرف متى أعود و أتابع، أو متى أحاول مع موقعٍ آخر. أحتفظُ أيضًا بجدول بياناتٍ أسميته "ملف الإنجازات"، حيث يحتوي على تدويناتي التي تمَّ قبولها من قِبَلِ الناشرين! فأرجع إليها من وقتٍ لآخر لأري ما قمتُ بإنجازه عندما أشعرُ بضعف العزيمة وقلّة الحماسة. حيث أنَها تستوقف لحظات النجاح والنشوّة في حياتي المهنية وتساعد في إبقائي على المسار الصحيح عندما لا أُنجز الكثير من العمل. 4. ابقي بعيدة عن "وحش المقارنة مع الآخر"وحش المقارنة يلتهِمُ حماستك. فتوقّفي عن مقارنة نفسك بالآخرين. يُمكنك أن تشهدي على النجاح الباهر لشخصٍ ما، ولكنّكِ في أغلب الأوقات لا تمتلكين أدنى فكرة عمّا يجري خلف الكواليس. فربما سهر طوال الليل جاهدًا ومثابرًا لينجز عمله، لذلك يستحق أن يُحالفه النجاح. تذكّري، كلُّ شخصٍ كان مُبتدئًا عند نقطةٍ ما، ومن المحتمل أنّهم كانوا في نفس موقفك يومًا ما. فرؤيةُ ثمار نجاحاتهم لا يجب أن تكون إلّا تشجعيًا ووقودًا لحماستك لتتيقّني أنّك تستطيعين فعل ذلك أيضًا. 5. لا تتوقفي عن سعيك وراء حلمكأتذكّرُ الآن شعوري بالإحباط أثناء إخفاقاتي وفتور عزيمتي في البداية. شعُرتُ أنّ تقدُّمي كان بطيئًا وكأنني لا أتحرك . فكم من المؤلم أن تريدي شيئًا بشدة وتضطّري إلى انتظاره وقتًا طويلًا. ولكن تشبّثي بحُلم العمل الحر. فتقدّمُك نحو هدفك خطوةً بخطوة، سيُشعلُ حماستك من الداخل. بالطبع ما وصلت إليه كان نِتاج جُهدٍ ومثابرة وكأنني كنتُ أحترقُ ببطء، ولكن بعد أن نجحتِ فيما كنتم تصبين إليه ألا تشعرين الآن بشعورٍ مُغاير؟! 6. شاركي أولادك كل خطوة نحو تحقيق حلمكهذا أمرٌ عظيم. دعيهم يرون ما تُنجزيه. أخبريهم بما تفعلين؛ حدّثيهم عن حُلمك. سوف يُضاعفون فرحة احتفالك بنجاحاتك. فهذا أصبح أفضل حوارٍ يدور بيني وبين أولادي الآن: أنا (مُحدّثةً نفسي): نعم، لقد فعلتِها أيّتها الأم!!! (نعم، أنا احتفل بصوتٍ مرتفعٍ أمام أولادي).الأولاد: دعينا نُخمّن يا أمّي، مقالٌ آخر من مقالاتك تم قبوله!ثمّ نقوم بالتصفيق والاحتفال سويًّا.ما زلتُ أشعرُ بدوار الفرحة في كلِّ مرةٍ يُنشر فيها مقالٌ لي. ودائمًا ما أُشارك أولادي احتفالي لأنّهم يزيدون من شعوري بالبهجة، وأعتقد أنّ هذا يوفّر لهم مُناخًا رائعًا لاختياراتهم المهنيّة في المستقبل. خلاصة القولبينما نتحدث، فأنا أكتب على بُعد خُطواتٍ من رضيعي النائم، المُصاب بالحمّى. واحدٌ من الأيّام القليلة التي احصل فيها على مُتّسعٍ من الوقت لأعكُف على الكتابة تمَّ اقتطاع جزءٍ كبيرٍ منه لكي أكون هنا لأعتني بطفلي. ولا أقصد بكلامي هذا التذمّرُ أو الشكوى، فالمنزل هو المكان الذي أردت أن أكون فيه في المقام الأوّل. فتشبّثوا بأحلامكنّ أيّتها الأمّهات، الآن يُمكنكم إنجاز شيءٍ صغير. إنّه سباقٌ طويل، ولكن ليس سباق سرعة، ببطءٍ وثباتٍ ستربحون سباقكم! وألتمس منكنّ العذر، فقد دقَّت توًّا صفّارة مُجفف الملابس. لكلِّ أمّ مُستقّلةّ، كيف تقومين بالموازنة بين الأمومة ومشروع العمل الحر الخاص بكم؟ ترجمة -وبِتصرُّف- للمقال How I Juggle Freelancing and Parenting and Stay Motivated in the Process لصاحبته Audra Rogers. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik، Designed by Freepik.

يريد عملاؤك في بعض الأحيان أن يستخدموا منتجًا أو مزيّةً تقوم بتقديمها، ولكنّهم في ذات الوقت يريدون شيئًا ما لا يتوافق ببساطة مع ما تقدّمه. فالناس يتوقون لأن يكونوا نُحفاء ويتمتّعون بصحة جيّدة، ولكنّهم في ذات الوقت لا يريدون الاستغناء عن المشروبات الغازية والوجبات السريعة. سلسلة مطاعم ماكدونالدز (McDonalds) وشركة Weight Watchers (شركة تبيع منتجات خسارة الوزن) تقومان ببيع منتجات مختلفة على كل الأصعدة، ولكنها تتنافس على نفس العملاء. هذا ما نطلق عليه المنافسة غير المباشرة (Indirect Competition). يجب أن نلاحظ هنا أنّ هذا يختلف عن المنافسة على النّتائج (competing on outcomes). فالاجتماعات عبر محادثات الفيديو (Video Conferencing) ورحلات الطيران الخاصة بدرجة رجال الأعمال، كلاهما ينافس على نفس النّتائج/المُخرجات (outcome)، فكلٌّ منهما يقوم بنفس الوظيفة (اجتماعات العمل). في هذه الحالة يريد العميل القيام بشيئين مختلفين، ولكنّ الشيئان ذاتهما يتنافسان مع بعضهما البعض. تُعاني المنتجات على شبكة الأنترنت من نفس أنواع التضارب هذه طوال الوقت: "أريد أن أتتبع تكلفة استضافتي السحابية، وأريد في نفس الوقت تقليل كمّية تطبيقات الطّرف الثالث التي نعتمد عليها في منتجنا"."أريد أن أستخدم أداة التحليلات هذه، ولكن أريد أيضًا أن أُحسّن أوقات الاستجابة"."أريد طريقةً تمكّنُني من معرفة كيف يقضي فريق عملي وقته، ولكن أريد أيضًا أن أُظهر لهم أننا في بيئة عملٍ مفتوحة ومليئةٍ بالثّقة".يقود هذا التناقض بعض الناس ممن يُفرطون بالتفكير المنطقي إلى الجنون، ولكننا كبشر ليست لدينا مشكلة في امتلاك أفكارٍ ورغبات متضاربة. “فنحن نريد نحتفظ بالكعكة، ونريد أكلها في نفس الوقت". ما الذي يمكنك فعله حيال هذا التناقضيوجد هنا قوّتان متضاربتان. جاذبية نتائج منتجك (أي ما الذي سأحصل عليه لما سأستخدمه) في مقابل نتائج المنتج الآخر. وعليه فإنّ فريق تسويقك عليه أن يعمل على جعل النتائج البديلة (المُتعلّقة بالمنتج الآخر) أقل جاذبية وأهمّية، أو أن تُغيّر وضع منتجك بحيث تبدو نتائجه غير متضاربة مع نتائج المنتجات الأخرى. إليكم مثالا من الواقعكان لدينا عميل في شركة Intercom في حيرةٍ من أمره. حيث تقدّمت مئات الشركات لتجربة تطبيقه (منتجه) الذي يقوم بالـ A/B Testing (اختبار تتم فيه مقارنة نسختين من صفحة ويب أو تطبيقٍ ما لمعرفة أيّهما تؤدي بشكلٍ أفضل وذلك بعرضهما على زوار متشابهين في نفس الوقت)، ولكنّ عددا قليلًا من هذه الشركات استخدمت المُنتج فعليًا ولم تكتف بمُجرّد تجارب خفيفة، على الرغم من أنّ الجميع أرادوا فعليًا استخدام المنتج، عرفوا كيفية استخدامه وهم على دراية كاملة بقيمته. وعليه قام باستخدام Intercom لمراسلة هؤلاء المستخدمين للتعرف ما الذي يقف ما بينهم وبين استخدامهم الفعلي للمُنتج. المشكلة كانت أنّهم على قدر ما أحبّوا فكرة اختبار تطبيقاتهم باستخدام الـ A/B Testing، فقد كانوا من نوعية المُبرمجين التي تُحب أن تُبقي شيفراتها البرمجية "نظيفة" وسهلة الصّيانة. وعليه فإنّهم لم يُحبّوا إضافة شيفرة جافاسكربت "دخيلة" على شيفراتهم البرمجية للقيام بهذه الاختبارات، وبالتّالي لم يقوموا باستخدام المُنتج. ولمعالجة هذه المخاوف وغيرها، قام صاحب التطبيق بجدولة بعض الرسائل والتي هدفها تقليل أهمّية أن تكون الشِيفرة "نظيفة" وبذلك يرتقي بمبيعات منتجه. فقام بإرسال رسالة في اليوم الثالث لهذه الفئة من المُبرمجين يقول فيها "إن لم يكُن هناك من يستخدم تطبيقك، إذًا من يهتم إن كانت شِيفرتك نظيفة أم لا؟"،وفي رسالة اليوم السابع (المحسوب توقيتها جيّدًا) قال "يستطيع فريقك في هذا الصباح كتابة شيفرات أكثر، أو الحصول على عملاء أكثر. أيّهما تريد؟". هذه الرسائل كانت مؤثرة. فالعديد منها نتج عنه تنصيبات لتطبيقه، وأخرى نتج عنها نقاشات تقنية، ولكنّ الشيء الأهم كان أنّ كلّ هذه الرسائل أنتجت رؤىً إضافية من قِبل المستخدمين داخل عمله. وهو ما تحتاج إليه في بداية مشروعك التجاري. خلاصة القولالعملاء لا يختبرون منتجك في معزلٍ عن العالم. فهم يختبرونه بجانب مُنتجات أخرى، خدمات أخرى وأفكار أخرى تحارب من أجل جذب انتباههم. ستنافس بعض هذه الأشياء علامتك التجارية وستكون متناقضة مع البعض الآخر. يساعدك فهم كل هذه القِوى على مقاومتها بجهودك التسويقية. ترجمة -وبِتصرّف- للمقال UNDERSTANDING YOUR REAL COMPETITORS لصاحبه Des Traynor.

عندما بدأنا نُلاحظ النموِّ الحقيقي لشركتنا الناشئة، كنّا متحمسين كوننا وصلنا إلى ما نصبو إليه. ولكن ما لم ندركه أنّ هذه مجرد البداية، فقد بدأ لتوّهِ العمل الشاق. كنت متحمّسًا. وكان لي كلّ الحق في ذلك. فقد كان الأمر حدثًا وإنجازًا كبيرًا. الوصول لمرحلة ملاءمة المنتج للسوق product/market fit يعني أننا لم نعُد نتخبّط لبناء شيءٍ ذي قيمة. لقد حظينا بمُنتجٍ يحبّه ويشتريه الناس. والآن، وظيفتنا هي توسيع نطاق هذا المُنتج. في لقاءٍ بعد العمل، بكلّ تحمّسٍ أخبرت صديقي (رائد أعمالٍ لعدّة سنواتٍ ومُؤسّس لشركتين ناجحتين) كم هو رائعٌ ما وصلتُ إليه، وكم كنت مُتلهفًا أننا أخيرًا أصبحنا قادرين على تحويل خُططنا العملاقة لشركتنا Groove إلى واقعٍ ملموس. الخصائص التي سوف تكون لدينا الفرصة لبنائها، قنوات المبيعات التي سنسيطر عليها، مكاننا في جداول النموّ الذي وبدون شكٍ سيكون دائمًا في الأعلى. لقد كنت مُتّقدًا بالحماس لدرجة أنني لم أُعطِ اهتمامًا لما قاله صديقي عندما التفت إلي، وبنظرةٍ عارفةٍ قال لي: "أسمع، هذا شيءٌ رائع، ولكن مهما كان الذي تفكّر في فعله خلال العام القادم، قُم بتقسيمه على ثلاثة أعوام". تجاهلت ما قاله، واستمرت محادثتنا، وفي خلال بضع دقائق، كنت قد نسيت تمامًا ما ألمح به لي. في الحقيقة، لم أفكّر فيما قاله مرةً أخرى لعدِّة أشهُر. إلى غاية الأسبوع الماضي، عندما قابلته مجددًا، ولكن هذه المرة على الغداء. وبينما كنّا نتبادل أطراف الحديث، كنتُ أقلُّ حماسةً من لقائنا السابق منذ عدّة أشهُر. كنتُ متفائلًا حول اتجاهاتنا وإدارتنا للشركة، ولكن ما اخمد حماستي كان: أنّ نموّنا كان قويًّا، ولكنّه جلب معه تحدّياتٍ جديدةٍ لم نكُن مستعدين لها على الإطلاق، وبدا الأمر وكأن عقباتٍ جديدةٍ بدت تعرف طريقها إلينا كلّ يوم. عرف صديقي ما أعنيه تمامًا، كيف لا وقد مرَّ بكل هذه التحدّيات. وفي خلال السّاعة اللاحقة، شاركني تجربته التي لا تُقدّر بثمن وساعدني في التخلّص من الكثير مما يعوق تفكيري. أنهيت هذا اللقاء وأنا مُحمّلٌ بأفكارٍ جديدة، أفكارٌ ساعدت Groove في التغلّب على بعضٍ من أكثر تحدّيات توسيع النطاق إحباطًا. بينما شكرت صديقي، همَّ بالمغادرة، ولكن ليس قبل أن يقول لي بابتسامةٍ ماكرةٍ وبكلِّ ود "لقد أخبرتُك بذلك من قبل." توسيع نطاق شركتنا Scaling كان أصعب الأشياء التي فعلناهابينما نقف على أعتاب شركةٍ أرباحها الشهرية 50,000$، فـ Groove تبدو مُختلفةً بشكلٍ كليّ عمّا كنّا عليه منذ عدّة أشهُر. فأهدافنا قصيرة المدى أصبحت مختلفة، أولوياتنا اليومية أصبحت مختلفة، والأهم أنّ تحدّياتنا أصبحت مختلفة عن أيِّ وقتٍ مضى. لا شكَّ أنّ بناء مُنتجٍ يحبّه الناس كان أمرًا صعبًا. فقد تطلّب الأمر منّا وقتًا ومالًا كثيرًا، إضافةً إلى عددٍ من الإخفاقات والتجارب القاتلة على طول الطريق. إلى حدّ ما، كنت على درايةٍ بصعوبة هذا الأمر.فقد فعلته مُسبقًا، ولديّ بعض الأفكار لما يُمكن أن أتوقّعه.لكنّ شركتي السابقة تمّ الاستحواذ عليها قبل أن أبدأ في توسيع نطاقها. فكانت هذه المرحلة أرضًا جديدة لما تطأها قدماي من قبل. والآن، عندما أسترجع ما عانيناه، تعلمناه وتغلبنا عليه في الشهور الماضية، وكلُّ ما سنُعانيه مُستقبلًا، شيءٌ واحدٌ يبدو جليًّا لي: توسيع نطاق شركتك الناشئة -وبدون شك- هو أصعب مرحلةٍ في بناء أيّ مشروع تجاري. أكبر 3 تحديات خضناها لتوسيع نطاق شركتنالقد تعثّرنا في مئات، إن لم تكُن ألاف من العقبات الجديدة بينما كنّا نُوسّع نطاق شركتنا Groove. ولكن مُعظم هذه التحدّيات اندرجت تحت واحدةٍ من هذه الفئات الثلاث: 1- توسيع نطاق الشركة ينقل تركيز فريقك لأمور أخرىلقد شعُرت بالقلق عندما قرأت قصة Derek Sivers عن عواقب رسالة بريد إلكتروني غير واضحة: شركتي الأخيرة كانت تخدم حواليّ 2 مليون عميل. إن لم أكُن واضحًا بالشكل الكافي، عند كتابة رسالة بريدٍ إلكتروني لهم، فسأحصل في المقابل على 20,000 ردٍّ من عملاء حائرين، والذي بدوره سيأخذ من فريقي الأسبوع كاملًا للردّ على كلٍّ منهم، مما يُكلفني على الأقل 5,000$ إضافةً إلى الروح المعنوية المنكسرة خلال هذا العمل. نحن لا نمتلك 2 مليون عميل، ولكنّي أشعر بمدى صعوبة الأمر عليه. في الوقت الذي كنّا نمتلك فيه 100 مُستخدم، كان بناء خصائص ومزايا جديدة بشكلٍ سريع أمرًا سهلًا.وكذلك كان الحال عند اختبار تغيُّرٍ كبيرٍ في احد مُنتجاتنا، أو إطلاق تعاونٍ جديد مع طرف ثالث. مهما كان الأمر، كنّا قادرين على فعله. حتّى عند تعثّر بعض المُستخدمين بسبب اختيارهم لمُتصفّحٍ بعينه أو أيّ تطبيقٍ مثبّتٍ آخر، كنّا ببساطة قادرين على مساعدتهم لتخطّي هذا الأمر.كانت الأمور بسيطة. الآن لدينا الآلاف من العُملاء ممن يستخدمون أنواعًا مختلفةً من المتصفّحات، التطبيقات، مُزوّدي خدمة البريد الإلكتروني، أنظمة التشغيل والعديد من المتغيرات التي تتضارب مع الوظائف التي تؤديها Groove. وكان إطلاق ميزةٍ جديدةٍ دون التأكّد أنّها تعمل لغالبية العملاء يعني خسارة آلاف الدولارات في وقتٍ ضائع: وقتٌ يتم قضاءه في تبادل الرسائل مع العملاء، بحث المشكلات الجديدة وفي النهاية بناء ونشر إصلاحاتٍ لهذه المشكلات. وحتّى مع كل الإعدادات والاختبارات التي نقوم بها الآن قبل الدفع بأيّ تحديث، فمازال يواجه العملاء العديد من المشكلات. ومع زيادة عدد العملاء الذين يتقدمون بمنتجنا إلى الأمام، فالمشكلات وعدم التوافق هي أشياءٌ تواجهنا طول الوقت. هذه التحدّيات ليست مقصورةً على Groove فقط. فكلُّ من ناقشته من مؤسسي البرمجيات أتّفق معي على أنّ: عملاء أكثر تعني مشكلاتٍ اكثر. ومشكلاتٌ أكثر تعني وقتًا أقل لفريقنا لكي يعمل على أيّ شيءٍ آخر. بعبارة أخرى: كلّ شيءٍ يتحرك ببطء. خُلاصة القول: لن تكون قادرًا على التحرّك بنفس السرعة أو القوة التي خططت لها. ولكنّ هذا أمرٌ طبيعيّ، الأهم ألّا تجعل نموّ شركتك يأتي على حساب إرضاء عملائك الحاليين. 2- توسيع نطاق الشركة أمر باهظ الثمنفي البداية، كانت نفقاتنا مُحكمةٌ إلى حدٍ كبير. بُنيتُنا التحتيّة استطاعت بسهولةٍ أن تتحمّل أوّل عدّة مئاتٍ من العملاء دون مشكلاتٍ تُذكر، والمنتجات والخدمات التي استخدمناها كلّها سمحت لنا بالقيام بالأمر بأريحية، كلّ هذا أتاح لنا الفرصة لنموٍّ مبكرٍ دون نفقاتٍ إضافية. ولكن الآن، بينما يزداد عدد العملاء الذين نقوم بدعمهم، تزداد نفقاتنا. فكلُّ نفقةٍ تزداد حجمًا: الخوادم والبُنية التحتيّة القادرة على دعمها.تطبيقات التحليلات والتسويق والتي تعتمد في أسعارها على تدفق المستخدمين أو عدد المشتركين.البرمجيات والخدمات التي نستخدمها والتي تعتمد في أسعارها على نشاط عملائنا.في عالمٍ متكامل، كلُّ ربحٍ تدريجيّ يذهب اتجاه توظيف مواهب جديدة لتستمر في مساعدتنا لتحقيق نموٍّ سريعٍ وأكثر سلاسة. لكن بينما نستمر في طريق نموّنا، يصبح الأمر أكثر تكلُفةً فقط للإبقاء على الأمور في نصابها الصحيح. لكي لا يختلط الأمر عليكم؛ فنحن نجني مالًا أكثر أيضًا، وتوقعاتنا المستقبلية قويّة، لكننا لسنا بَعدُ شركةً مُربحة، ومشاهدة تكلُفة نفقاتنا على طول الطريق يُمكن أن يكون أمرًا مُخيفًا. لذلك ينصب تركيزنا على بعض الأشياء مثل التسعير والتحويل الأمثل. هذه الأشياء ليست بعض التمارين التسويقية التي نقوم بفعلها لمجرد أن نُدوّن عنها. هذه الأشياء ستصبح مسألة حياةٍ أو موتٍ بالنسبة لك. خُلاصة القول: كُلّما زاد حجم عملك، كُلّما أصبح كل شيءٍ باهظ الثمن. ولكن احذر من أن تتخطى نفقاتك عائداتك الربحية. 3- توسيع نطاق الشركة يضخم كل شيءبينما يزيد حجم شركتنا، تصبح ردود الفعل الرائعة التي نحصل عليها من عملائنا أكبر وأكبر. ردودٌ فعلٍ يمكننا متابعتها على تويتر، مواقع بثِّ الأخبار، ومدوناتٍ لم نسمع بها من قبل. تأثيرُ امتلاك العديد من العملاء السعيدين أمرٌ ذو قيمةٍ كبيرة، حيث أنّه يساعدنا على الوصول للعديد من العملاء الجُدد. ولكن وصولك لعملاء جُدد ليس طريقًا مفروشًا بالورود. فكما يعمل على تضخيم الأشياء الجيّدة، يقوم توسيع نطاق شركتك بتضخيم الأشياء السيئة أيضًا. عندما حدث توقّف كبير لمنتجنا، الشيءُ الذي عرقل حركتنا ليومٍ كامل، عرف الناس عنها. ولم تكُن مجرد مشكلة يتعامل معها عددٌ محدودٌ من العملاء كما في السابق، لقد خلقت هذه المشكلة مئاتٍ من العملاء الغاضبين ولهم كلُّ الحقّ في ذلك، إضافةً إلى رؤية هذه المشكلة من قبل مئات الآلاف من الناس على تويتر. وهذا سبّب ضررًا مُضاعفًا لعلامتنا التجارية، أضف إلى ذلك ثقة عملائنا التي علينا استعادتها. خُلاصة القول: أنت لا تعيش في معزلٍ عن الناس بعد الآن. فالأخبار الجيّدة تنتشر بسرعة، والأخبار السيئة تنتشر بشكلٍ أسرع. يجب عليك أن تعرف كيف تتصرف عندما تحدث المشكلة، وأن تكون مُستعدًّا للصعود مُجددًا بعد كلّ إخفاق. كيف تتعامل مع تحديات توسيع نطاق شركتكتركيزٌ محدود، وقتٌ محدود، مالٌ محدود، وإلهاءاتٌ ضخمة كلُّها عوائق تقف في وجه نموّ شركتك الناشئة وتحقيق أهدافها. كيف نتغلب على هذه التحدّيات؟ حسنًا، لا أُخفيكم سرًّا، ما زلنا نعمل على هذه التحدّيات. لدينا الكثير لنتعلمه، والطريق أمامنا طويلة. لكن هذا لا يعني أننا لا نمتلك بعض الانتصارات والعديد من النصائح القيّمة التي قادتنا إلى تلخيص كيفية مواجهة هذه التحديّات في شيئين أساسين: 1- التخطيط المستقبلي لشركتك الناشئةلم يعُد كافيًا أن نعالج مشكلاتنا أولًا بأوّل. بينما تقوم هذه العقبات باستنزاف أموالنا ومنعنا من البدء بقوةٍ في رسم خارطة طريقٍ لمنتجنا كما كنا نتمنّى، فإننا على الجانب الآخر نقوم باستثماراتٍ بعيدة المدى لنتأكد من أنّ لدينا ما يكفي من الموارد والاتّزان الكافي الذي يجعلنا شركةً قويّةً على المدى البعيد. نقوم بتوظيف مواهب جديدة ونستثمر فيهم للإبقاء على فريقنا سعيدًا وذا إنتاجيةٍ عالية. لقد قضينا وقتًا طويلًا في إعادة بناء بِنيتٍنا التحتيّة التقنية الخاصّة بنا لكي يصبح مُنتجنا أكثر ثباتًا ويُمكن الاعتماد عليه من قِبل المُستخدمين. نفكّر بشكلٍ جيّد في المواقف المُستقبليّة التي لا يُمكن توقعها (كأن تنقطع الخدمة بشكلٍ مفاجئ) ونعمل جاهدين على أن نكون مستعدين عند حصول ذلك. كلُّ هذه الاستثمارات لن تساعدنا في مضاعفة معدّل التحويل بين ليلةٍ وضُحاها أو حتّى الحصول على عميلٍ جديد على المدى القريب، ولكنّها بالتأكيد حاسمة فيما يخصُّ التأكيد على (أو على الأقل مضاعفة فرصنا) أنّ Groove ستظلُّ قائمةً ومستمرةً لفترةٍ طويلة. خُلاصة القول: لا تنظر تحت قدميك فقط. إن استطعت، فاستثمر في الأشياء التي تسمح لك بالتركيز فقط على نموّ شركتك الناشئة دون القلق من أيّة عواقب على طول الطريق. إن لم تستطع فعل ذلك، فأنت لست مستعدًّا بعد لتوسيع نطاق شركتك. 2- بناء أنظمة تساعدك على العملهناك العديد من الأشياء المتعلقة بشركتنا والتي لن تعمل بصورةٍ آلية بشكلٍ كليّ من خلال الأنظمة. فالتطوير، التسويق ودعم العملاء، كلها أشياء تتطلب التدخّل البشري للتعامل معها. لكن داخل هذه الأقسام نستطيع بناء أنظمةٍ (وقد بنينا بالفعل) تقوم بعملياتٍ متعددة بشكلٍ آلي والذي بدوره يجعل توسيع نطاق شركتنا أمرًا أكثر سلاسة. ومن الطبيعي مثلا أننا نعتمد بشكلٍ كبيرٍ على نظامنا (Groove) لدعم العملاء. وكلما زاد حجم شركتنا، كلما بدأنا في استخدام هذا النظام بشكلٍ مُغايرٍ عمّا كنّا في الماضي. هذه الأيّام، نحن أكثر اعتمادًا على الأتمتة لتوسيع نطاق دعمنا للعملاء دون الحاجة إلى توظيف أُناسٍ جُدد. فيما يخصُّ التطوير، فنعتمد على عددٍ من التطبيقات لتقليل كمّية العمل التي يقوم بها الفريق يدويًا. أمّا على جانب التسويق، فقد اشترينا بعض التطبيقات وقمنا ببناء أنظمةٍ لتسهل مهمّة إرسال حملات البريد الإلكتروني، تطوير صفحات الهبوط وحتّى تطوير مُحتوى المُدوّنة. لن ندع شيئًا يعمل بشكلٍ آلي في حين أنّه يُمكن أن يعمل بشكلٍ أفضل بواسطة التدخل البشري، ولكنّ توسيع نطاق الشركات أمرٌ يُجبرك على النظر بتمعن في كل الطرق الممكنة لرفع عبء المهام المتكررة عن أيدي فريق العمل. لعبت هذه الأنظمة دورًا كبيرًا في توفير الوقت لنا حتّى نستطيع أن نركّز على ما يواجهنا من التحديّات الأكثر أهمّية. خُلاصة القول: بعض الأشياء لا يُمكن جعلها تعمل بشكلٍ آلي. عدا هذه الأشياء، قم ببناء أنظمة، فهيّ تُسهّل توسيع نطاق الشركات أكثر من البشر. لا تجعل ما سردناه هنا يخيفكلا شكَّ أنّ توسيع نطاق شركتك الناشئة أمرٌ صعبٌ للغاية. لكنّه أمرٌ عمليٌّ ويُجدي نفعًا كبيرًا. بالتأكيد نحن لا نتقدم بالسرعة التي حلمنا بها. ولكن بالتركيز على بناء الأنظمة، التخطيط بعيد المدى لشركتنا واستمرارنا في التأكُّد من أن يحظى كلُّ عميلٍ بتجربةٍ رائعة، فإننا نتقدم ببطءٍ ولكن بالتأكيد نقترب أكثر فاكثر من أهدافنا. وعاجلًا أم آجلًا سنصل إلى ما حلُمنا به. وصدقًا؛ إن كنّا نستطيع، فأنتم تستطيعون أيضًا. أهمُّ ما يجب عليكم تذكّره: لا تكرّروا نفس الخطأ الذي وقعت فيه. لا تعتقدوا أنّ العمل الشاق قد انتهى بمجرد وصولكم لمرحلة توافق منتجكم مع السوق، فرُبما كان الوصول إلى هذه المرحلة صعبا، ولكن الآن فقط يبدأ العمل الشاق حقًّا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 3 Deadliest Challenges of Scaling a Startup لصاحبه Alex Turnbull.

مهما طال الوقت الذي أستغرقه مشروعك "ليقترب من الانتهاء" فمن المحتمل أنه سيستغرق نفس الوقت لينتهي فعليًا. يبدو أمرًا مضحكًا إلّا أنه حقيقي. دعونا نفسّر بشكل بسيط لماذا يُعد هذا أمرًا حقيقيًا: عندما تستكشف شيئًا جديدًا، لا تعلم حدوده، فلن يتسنّى لك معرفة كم تبعُد نهاية الطريق الذي تسلكه. مع ذلك، -وبعد مرور بعض الوقت وبذل الجهد- ستعتقد بأنّك في المتوسط، وصلت إلى منتصف الطريق. وهذا يرجع إلى تقديرنا النسبيّ لكلمة "متوسط" في حد ذاتها، في حين أنّك واقعيًا ستقضي نصف وقتك قبل أن تصل لمنتصف الطريق، ونصفه الآخر لتصل لنهاية طريقك. ما المقصود بتأثير ليندي The Lindy Effect؟القاعدة العامة يُطلق عليها The Lindy Effect: وتنصُّ على أنّ العمر الافتراضيَّ المتوقّع لبقاء بعض الأشياء غير القابلة للتهالك مع الوقت مثل (التكنولوجيا،الشركات والأفكار) يزيد تبعًا لعمرها الحاليّ. ولصياغة هذه القاعدة بشكلٍ أبسط يُمكننا القول بأنّه: مهما كان الذي حققته حتّى هذه اللحظة، فيُمكنك مُضاعفته. ما هي باقي الأشياء التي يُمكننا تطبيق قاعدة "المضاعفة" هذه عليها؟، فلتسألْ نفسك هذا السؤال: إلى أيّ مدىً يُمكن أن تتّسع شركتك؟ إن حصلت شركتك على 100 عميل فمن المحتمل أنّك تستطيع الحصول على 100 آخرين بطريقة مشابهة. ولكن هل ستحصل يومًا ما على 2000 عميل؟ أتمنّى ذلك، ولكن معظم الشركات التي تنجح في الحصول على 100 عميلٍ آخرين لا تحصل أبدًا على 2000. لنقلها بشكلٍ آخر، دائمًا تبدو مضاعفة حجم الشركة شيئًا منطقيًا، حيث أنّك فعلتها مرة بوصولك بالشركة لما هي عليه الآن، وعليه فإننا نتفق أنّك تستطيع فعلها مرةً أخرى، وربما بشكلٍ أسرع هذه المرة. ولكن الوصول بشركتك إلى 10 أضعاف حجمها الحاليّ لا يبدو بنفس الوضوح، و20 ضعفًا هو أمرٌ غير محتمل الحدوث. إحدى الطرق لفهم لماذا تبدو المضاعفة مرةً واحدةً أمرًا معقولًا، في حين أنّ الـ 20 ضعفًا أمرٌ يتطلب شيئًا من الابتكار، هو ملاحظة أنّ إستراتيجيتك التي أتت لك بأوّل 10 عملاء ليست بالكفاءة المحتملة لتأتي لك ب 100 عميل، حتّى وإن كانت كفيلةً أن تأتي لك بـ10 آخرين. ربما تكون قد بذلت مجهودًا مضاعفًا داخل شبكتك الاجتماعية لتحصل على أوّل 10 عملاء، ولكن لا يُمكن توسيع ذلك على نطاق أكبر للحصول على 100 عميل (حتّى وإن كان محتملًا أن تحصل على 10 آخرين)، ونجاحك في استقطاب عملائك بمحادثتهم كلٌّ على حدى عبر سكايب لا يعني أنّك قادرًا على استقطاب 100 عميل تلقاء أنفسهم عبر إعلاناتك على فيس بوك. أو ربما تكون قد حصلت على 1000 عميلٍ من خلال إحدى قنواتك التسويقية، لذلك وعلى الرغم من أنّه من المؤكد أنّ ذات القناة تستطيع الإتيان بـ 1000 عميلٍ آخرين، إلَّا أنّه من غير المحتمل أنّ يكون في جُعبتها ما يمكن أن يجلب لك10,000 عميل. وبالتالي سوف تحتاج أن تدفع بقنواتك التسويقية الأخرى للعمل، والذي بدوره ليس شيئًا سيئًا كما يعتقد كلُّ من خاض هذا التحديّ. في الحقيقة، لكي تصل إلى 10 أضعاف حجم شركتك سوف تحتاج إلى مضاعفة قنواتك التسويقية. ولكن هل هذا ممكن؟ بالتأكيد. محتمل؟ حقيقةً لا، ليس بنفس احتمال مُضاعفة العدد فقط. وعليه فعند تطبيق هذه القاعدة على الشركات الناشئة يمكن أن نقول: من المحتمل أنّك تستطيع مضاعفة حجم شركتك، بتكرار الاستراتيجية التي أوصلتك لهذه النقطة، لكنّ الوصول إلى 10 أضعاف حجم شركتك يتطلب شيئًا من الابتكار. أو، بدلًا من الابتكار، اعتمد في استراتيجيتك على الوقت والحظ. على وجه التحديد، الانتظار لوقتٍ طويل آملًا في أن تستمر استراتيجيتك الحاليّة في العمل، وأن تكون محظوظًا ألّا يُوقف شيءٌ ما هذا النمو البطيء والمتوقع: فتعمل قنواتك التسويقية بشكلٍ جيّد،لا يصعد منافسون جُدد، ألّا يقلل تغيّر حالات السوق رغبة عملائك في مُنتجك، ألّا يتباطأ الاقتصاد، وهكذا. مرةً أخرى، هذا شيءٌ ممكن، ولكنّه أمرٌ غير محتمل الحدوث في عالم التقنيّة سريع التقدّم. في وقتٍ ما سيبدو الوصول إلى 10 أضعاف حجم شركتك أمرًا مستحيلًا بالفعل، حيث سترى أنّه أثناء نمو شركتك ستصطدم بحدود حجم السوق (فيس بوك لديه 1.3 مليار مُستخدم، ولكن لا يوجد 13 مليار إنسان) أو أنّك استنفذت قنواتك التسويقية للحصول على عملاء جُدد (مُعدَّل نموّ قاعدة عملاء شركة GoDaddy هو 13% لكل عامٍ منذ 2009، بهذا المعدَّل ستصل الشركة لـ 10 أضعاف عملائها الحاليين بعد 18 عاماً، افتراضاً أنَّ حجم السوق وجميع الظّروف ستسمح لهم بالمحافظة على هذا). على الجانب الآخر، ربما لا يكون هناك سوقٌ فعليّ لمُنتجك، أو أنّ السوق لا يريد مُنتجك بسعرٍ مُربح، وعليه سيكون بإمكانك تحقيق بعض المبيعات المبكرة ولكن لن ترتفع بشكلٍ ملحوظ. يُمكننا أن نقول افتراضًا أنّه يُمكنك مضاعفة حجم شركتك، حتّى وإن لم تحقق ذلك على أرض الواقع ولكن لتصل إلى 10 أضعاف حجم شركتك، فهذا أمرٌ عليك إثباته. ولكن كيف نثبت شيئًا أتفقنا توًّا أنّه غير محتمل الحدوث؟ الحلُّ -ما يُمكن أن تكسر به هذه القاعدة (قاعدة ليندي)- هو النموُّ السريع للغاية. إن كنت تضاعف حجم شركتك كل 6 أشهُر، فعلى هذا النحو لك أن تتطلَّع لنموٍّ أكبر من مجرد مضاعفة حجم شركتك مرة واحدة. فمسارُك الحاليّ يُثبت أنَّ طلب السوق المكثَّف على مُنتجك يكون مقرونًا بالقدرة على إيجاد والاستجابة لهذا الطّلب. إن كان هذا السوق الكامن كبيرًا و/ أو ينمو، فأنت في الوقت المناسب الذي تُصبح فيه الأضعاف العشرة بالفعل في مُتناول يديك، والابتكار يمكن أن يعطيك القدرة على الحصول على 100 ضعف أو 1000 ضعف. وبالفعل الشركات التي أظهرت هذا النوع من النمو بحجمٍ يثير الاهتمام حققت 100 ضعف أو 1000 ضعف حجمها بعد ذلك. ("حجم يثير الاهتمام" لا يعني الانتقال من 10 عملاء إلى 20 عميل في 6 أشهُر و بعد ذلك تصبح فخوراً بـ "نموك السريع". الانتقال من 1000 عميل إلى 2000 عميل في 6 أشهُر هو ما نتحدث عنه). ولهذا السبب يركّز المستثمرون (والمؤسسون) الطامحون في بناء شركاتٍ عملاقة اهتمامهم على النموِّ المفرط. حيث أنّه الطريقة الوحيدة لكي تمتلك القدرة على بناء شيءٍ عملاق. بالطبع لا يهتم الجميع ببناء شيءٍ يخدم 1000,000 عميلٍ. ولكن على الرغم من ذلك فتطبيق قاعدة (ليندي) يكون مساعدًا في بناء إستراتيجيةٍ تساعدك في تحديد خطوتك القادمة للنهوض بشركتك الناشئة. ترجمة -وبتصرُّف- للمقال The Lindy Effect on startup potential لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.