البحث في الموقع

ليس العثور على منتَج تصنعه أو خدمة تقدمها سوى اجتياز لنصف المهمة، إذ عليك البدء بالعمل وإخبار الناس عن ذلك المنتج أو تلك الخدمة. قبل عصر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، كان التسويق لمشروعك التجاري يُكلّف أموالًا باهظةً تُصرف على الإعلان أو العلاقات العامة، وهو ما يمثل عقبةً كؤودًا أمام شركة تجهد للوقوف على قدميها. ولكن الوضع لم يَعًد كالسابق، فهناك اليوم -بفضل التقنية الحديثة- العديد من الطرائق التي تمكّن الشركات الصغيرة الناشئة من إعلام عملائها المحتملين بمنتجاتها أو خدماتها، والعديد من تلك الطرائق مجاني. بصرف النظر عن حجم مشروعك التجاري الحالي، فالأفضل أن تضع الخطط والهيكلية، بحيث تكون مستعدًا للمستقبل. وبالحديث عن توسع المشاريع الصغيرة، فالاستباقية تأتي بنتائج إيجابية على المدى الطويل. 1. استعن بجوجل لدى شركة جوجل أدوات مناسبة تمامًا تساعدك في الترويج لمشروعك التجاري، إذ يمكنك إنشاء حساب على جوجل بيزنس، وجوجل لوكال، وجوجل بليسز. يبحث عدد متزايد من الناس عن الشركات أو المشاريع التجارية على الإنترنت أكثر من أي مكان آخر، ومن المفيد لك إضافة موقعك الإلكتروني ومعلومات شركتك على الدليل التجاري لدى جوجل. والأهم من ذلك كله أنه مجاني وبسيط، فلا مبرر لك لعدم استخدامه، كما يمكنك إدارة معلومات القوائم لديك، بما فيها وصف المشروع التجاري وتفاصيل المنتج أو الخدمة، والصور والفيديوهات والعروض. إنّ وجود مشروعك التجاري على قوائم الدليل المحلية يزيد من عدد الروابط الموثوقة الواردة إلى موقعك الإلكتروني. 2. إعلانات جوجل يُعَد برنامج إعلانات جوجل المدفوعة طريقةً فعالةً جدًا لإدراج موقعك الإلكتروني على محركات البحث فيما يخص عبارات البحث التي تفضّلها. ويمكن لذلك البرنامج أن يكون مفيدًا جدًا خصوصًا على المدى القصير، بالتوازي مع عملك على تحسين مرتبتك في البحث العضوي على جوجل (أي نتائج البحث التي لا تتأثر بالإعلانات المدفوعة) في القوائم المجانية. ونظرًا لاحتدام المنافسة، فقد تكون تكلفة كل نقرة مرتفعة، ولكن يمكنك تحديد ميزانية شهرية بحد أقصى للسيطرة على نفقاتك، كما يمكنك تجربة قسائم الإعلان المجانية، والحصول على بعض الإعلانات لمشروعك التجاري مجانًا. 3. أنشئ مدونة لا يكلّف إنشاء مدونتك الخاصة الكثير من المال، وما دام يمكن الحفاظ عليها بسهولة، فهي طريقة ممتازة للاندماج بعملائك (الحاليين منهم والمحتملين)، وتزويدهم بالتحديثات، وإنشاء محتوى مفيد لوجودك على محرّك البحث. كما إنّ إجراء مقابلات مع خبراء آخرين في مجالك مفيد دائمًا، ويمكن أن يساعدك في بناء ثقة مع جمهورك، وفي إنشاء محتوى جيد يمكن مشاركته. 4. استثمر في النظم أعلمُ أنك شخص متمكّن من ملكيتك لهذا المشروع التجاري. ولكن إن كنت تحاول فعل كل شيء بمفردك، فقد تكون تقيد نفسك لأجل محتمل، فالمشروع التجاري المدعوم بالنُّظم هو القادر على التعامل مع متطلبات النمو متعددة المستويات. إنّ امتلاكك لبرنامج إدارة علاقات عملاء، أو برنامج تجارة إلكترونية، فعّالًا ومُطبَّقًا، يمكن أن يساعدك في التركيز على الأجزاء المهمة من النمو والتوسع. راجِع عملياتك الحالية لتتحرى عن الجوانب المتكررة، واجعل هدفك تحقيق الأتمتة والتعهيد (الاستعانة بمصادر خارجية) قدر الإمكان، بحيث يبقى تركيزك منصبًّا على تحقيق النمو. 5. ركز على التحليلات تجاوز سوقُ تحليلات البيانات الضخمة عتبة 200 مليار دولار عام 2020، ومن الواضح أن العديد من الشركات خصوصًا عمالقة التقنية مثل فيسبوك وأمازون، تدرك قيمة استخدام البيانات، وعليك أنت أيضًا إدراك ذلك. ووفقًا لتقرير في مجلة ذي إيكونوميست: "لم يَعُد النفط المصدر الأكثر قيمةً للعالم، بل البيانات". والجيد في الأمر أن البيانات يمكن أن تفيد أي شركة بخلاف النفط، والأفضل من ذلك أنه ليس عليك إنفاق مليارات الدولارات (رغم أن بعض الشركات تفعل ذلك). فبصفتك مالكًا لمشروع تجاري لديه موقع إلكتروني وصفحات على منصات التواصل الاجتماعي، فيمكنك استخدام أدوات مجانية للحصول على أفكار ورؤىً حول عملائك. تُظهِر الأداة المسماة جوجل أنالاتيكس (أو إحصاءات جوجل) مثلًا، ما يُصطَلح على تسميته معدل الارتداد وعدد زيارات الصفحة ومتوسط المدة الزمنية على الموقع، وكيفية وصول جمهورك إلى موقعك الإلكتروني؛ وهو ما قد يقدّم رؤىً حول المواضع التي عليك تركيز جهودك التسويقية عليها. ومن الأدوات التحليلية الأخرى الجديرة بأن تؤخَذ بالحسبان، هي تلك المسماة أن باونس، خصوصًا لاكتشاف كيفية الاستفادة من صفحات الهبوط وزيادة معدلات التحويل. 6. اجعل مدونتك بارزة ليس مفاجئًا أنّ 35% من المسوِّقين يصرّحون بأن منشورات المدونات تمثل نشاطهم التسويقي الأكثر أهمية. يصرّح أحد خبراء المحتوى التسويقي، ويدعى كوري وين رايت، بالقول إنّه يمكن للتدوين الجيد جذب المتصفحين لزيارة موقعك الإلكتروني، وتحويلهم إلى عملاء محتملين لشركتك، وحجز مكان لك في المجال التجاري الذي تنشط فيه، وتحقيق نتائج بعيدة المدى لشركتك. وعندما نأخذ بالحسبان أن 81% من المتسوقين يبحثون عبر الإنترنت، فيمكن لمنشورات المدوّنات الجيدة إضفاء الكثير من القيمة على مشروعك التجاري بمرور الوقت. سيعثر العملاء المحتملون بسهولة على موقعك الإلكتروني متى كان لمدونتك حضور جيد على الإنترنت، لذا احرص على أن يكون معظم المحتوى الذي تقدمه متجددًا. لا تحتاج منشوراتك على المدونة سوى إلى تحديث دوريّ، وهو ما من شأنه تقديم قيمة أفضل لاستثمارك. أضِف إلى كل تلك المواقع صورًا، وروابط إلى منشورات المدونة، ومعلومات ذات صلة حول شركتك أو مشروعك التجاري. تفاعَل مع العملاء ولبَّ احتياجاتهم، وأجب عن أسئلتهم، فمن شأن كل ذلك تحسين صورة علامتك التجارية. الأمر الأكثر فائدةً في وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي أنّ بوسعك الإفادة من التقييمات والمراجعات. ففي الواقع، يثق ما نسبته 92% من المستهلكين بالتوصيات الصادرة عن أفراد عائلاتهم وأصدقائهم. فإذا سجّل مستهلكٌ "إعجابه" بشركتك بخصوص أمر ما، وقال شيئًا إيجابيًا عنها، فسيلفت ذلك انتباه الأشخاص في محيطه، مما يكرس سمعة حسنة لشركتك عبر التسويق الشفهي كفيلة بجعلها تحقق المزيد من النجاح. 7. ضع خطة تحقق النمو لشركتك هناك العديد من الطرائق التي تطور فيها شركتك، بدءًا من حملات التسويق بواسطة البريد الإلكتروني، مرورًا بتحسين موقعك الإلكتروني ليناسب مستخدمي الهاتف الجوال، وليس انتهاءً بالتشجيع على تقديم مراجعات على الإنترنت. وتتمثل الخطوة الأولى لتحقيق ذلك في وضع خطة قابلة للتطبيق. للأسف، يمارس حوالي نصف الشركات التسويق الرقمي بدون استراتيجية واضحة، وحتى لو أصبحت لديك فكرة حول ما ستفعله، فلا تتمسك بها دون تبصُّر. يصرِّح مات ريسيل، وهو الرئيس التنفيذي لشركة تي شييتس، قائلًا: 8. اصنع محتوى فيديو التقِط هواتفك الذكية واصنع فيديوهات عن منتجك على يوتيوب. وإذا كنت قد أنشأت صفحة على جوجل بلاس، فستُنشأ قناتك على يوتيوب آليًا، كما سيزودك ذلك بجميع المعلومات حول حركة مرور الويب على تلك القناة. 9. ركز على القابلية للتوسع عندما يكون وقتك ومالك محدودان، وخبرتك كذلك، فقد يغريك الانتقال إلى إصلاح سريع (أو رخيص) لوضعك هذا، وقد يكون مِن الحكمة اللجوء إلى حلول أساسية لا تتطلب استثمارًا ماليًا ضخمًا و منحنى تعلّم، لكن الأمور لا تجري دائمًا كما يبدو الأمر عليه، فقد يكون ذلك الحلُ الحلمُ توسعًا ذا منحنى تعلّمٍ مُخيف، لكن الانتهاء إلى متاهة من النُّظم رخيصة الثمن وغير الفعالة، والتي تبدو تجارية فقط، سيؤدي إلى زيادة التكاليف على المدى الطويل. 10. لتكن لديك دائما خطة احتياطية عندما تكون صاحب المتجر بمفردك، فستكون عادةً قادرًا على التكيف بسرعة عندما لا تسير الأمور بحسب المتوقع. ومع تطور مشروعك التجاري وازدياده تعقيدًا، تغدو تلك التعديلات الصغيرة أكثر صعوبةً. طبِّق خطة طوارئ للأحداث غير المتوقعة بحيث يمكنك التعامل مع المشاكل التي لا سبيل لتجنّبها. 11. خاطر بحذر لا يخلو التوسع في المشاريع التجارية الصغيرة من مخاطر. وكي تتخذ القرارات الصحيحة، فقد تكون المخاطرة ضرورية أحيانًا. ومن الأمثلة على ذلك، ستقفز طيور الغلموت من على الجرف الصخري، وتطير بأجنحة لم يكتمل نموها لتُلاقي بقية طيور السرب، ولتواجه موتًا محتومًا تقريبًا في حال فشلت قفزتها. لا نقول بأن عليك الاعتماد على الحظ الجيد، بل إن تركيزك على الهدف النهائي، واستشراف العقبات المحتملة مُسبقًا، يجعلانك مستعدًا للنجاح، حتى لو بدت خطوتك القادمة محفوفة بالمخاطر. 12. استثمر في الفريق والثقافة يمثل الانتقال إلى ما بعد المُلكية الفردية خطوةً عظيمة. ولكنك إن تحدثت مع أشخاص طوروا مشاريعهم التجارية الصغيرة لتضم موظفين ومقاولين أو مستقلين، فسرعان ما ستدرك أهمية اختيار الأشخاص المناسبين في تحقيق أحلامك بالتوسُّع. يترافق أي توسيع كبير لفريق الموظفين مع فترة تعديلات، ويتطلب تفانيَ الجميع وجهودهم. ولكنّ تكريس ثقافة وتكوين فريق من الموظفين المتفانين، سينعكس إيجابًا على المدى الطويل. 13. التنبؤ بنمو عالمي يأخدك النمو التجاري أحيانًا على حين غِرة، إذ تزداد المبيعات فجأةً، أو تأتيك فرصة على طبق من فضة. ففي حالات كتلك، ستجد نفسك تتخبط في لعبة سباق تُرهق الأعصاب. ولكن، يمكن التفكير في التوسع والتخطيط له بتروٍّ. إذ من شأن تبنّي نهج متّئد وثابت، والتخطيط لأي خطوة تخطوها، جعلك مستعدًا لكل نمو ناجح مرتَقَب، بدلًا من اتخاذك ردة فعل غير عقلانية تجاه الاحتياجات المُلحّة. 14. كن مركزا على نقاط قوتك الأساسية ما الأمر الذي تتميز به دون سواك؟ اجعل تركيزك مُنصبًّا عليه. فإذا كنت أفضل من يصنع منتَجًا ما في العالم، فلتستمر بذلك. ومهما بلغ عدد الأمور التي تشعر بأن عليك فعلها، أو بوسعك فعلها أو سوف تفعلها، في ظروف مثالية (الوقت فيها غير محدود، ولا حاجة للنوم)، فعليك الاستمرار في صنع ذلك المنتج أفضل من كل مرة. استئجِر أو اشترِ حلولًا أخرى، أو طاقم موظفين، أو خبرةً للاعتناء بالبقية. 15. كن حذقا ماليا على جميع الشركات مراقبة الدخل الصافي بعد خصم الضريبة، وينطبق ذلك على الأكثر نجاحًا حتى. احرص دائمًا على إفساح مجال ضمن الميزانية أثناء إعدادها، بحيث تستوعب نفقات تغطي الأمور التي غفلتَ عنها أو لم تأخذها بالحسبان بالنسبة للتوسع الذي تنجزه في مشروعك التجاري. فحتى الأمور البسيطة قد تستنزف تلك الميزانية. ابقَ منتبهًا للمشروع برمّته وللدخل الصافي. واحرص على أن تكون استثماراتك منطقيةً بالنسبة لأحلامك ولحسابك المصرفي، وبالِغ دائمًا في تقدير النفقات المتوقعة لضمان ألا تقع لاحقًا في موقف حرِج. 16. تنبه لقيمة التخطيط الاستراتيجي السنوي يقول بنجامين فرانكلين: "إذا فشلتَ في التخطيط، فإنك تخطط للفشل". يمثّل التخطيط الاستراتيجي صلة الوصل بين الفكرة العظيمة وبين النجاح والنمو الحقيقيين. فالعبرة بأن يمثّل ذلك فلسفة عمليات، لا أن يقتصر التخطيط على حدث واحد بعينه، فالتخطيط يتطلب انتباهًا مستمرًا للتفاصيل واستثمارًا في الوقت. 17. ركز على العلامة التجارية لشركتك من أكبر التحديات التي تواجهها الشركات الصغيرة الحفاظُ على الانطباع القائل إنّ بوسعها البقاء واقفةً على قدميها وإثبات أنها تحقق النمو، وأن تكون قادرةً على تدعيم تلك الصورة بنتائج ملموسة. إنّ حيازة علامة تجارية تجسّد ذلك أساسيّ بالنسبة لأيّ منها، وذلك لتعزيز الثقة لدى المستثمرين فيها ولدى عملائها أيضًا. وبوجود جهد مشترك تتوفر فيه إدارة علاقات فعالة وتشبيك (التواصل الشبكي) وتصميم استراتيجي وتسويق، فمن الممكن وضع استراتيجية موفِّرة للنفقات لبناء تلك الصورة عن العلامة التجارية، والحفاظ عليها. العملاء أهمية العملاء أمر بديهي لا يحتاج للشرح، فمن المهم منذ البداية التفكير في كيفية إدارة علاقاتك بهم والتواصل معهم وكأنك شركة عريقة. عليك وضع استراتيجيات إدارة علاقات العملاء موضع التنفيذ قبل البدء بإنشاء قاعدة بياناتك، فجداول البيانات ليست إجراءً كافيًا، ولا قابلًا للتوسيع بحيث تخزن فيها بيانات عملائك، لأنها ما إن تتجاوز حاجز رقمين اثنين حتى تغدو أقل قابليةً للوصول إليها، وأقل أمانًا، وهو الأمر الحاسم هنا. هناك العديد من منصات إدارة علاقات العملاء، ومعظمها مزود بخيارات رخيصة التكلفة عند بداية إطلاق مشروعك التجاري. وعندما تختار المنصة الأفضل بالنسبة لك، فاحرص على أخذ التوسع المستقبلي بالحسبان. لكن لماذا تُعَد حيازتك نظامًا لإدارة بيانات العملاء أمرًا مهمًا؟ الجواب هو لأن امتلاكك لنظام إدارة علاقات عملاء محكَمًا وموثوقًا يساعدك ليس فقط في تقديم منتجك للعملاء، بل أيضًا في مبادرات التسويق المستقبلية، ويسهم في الاحتفاظ بعملائك، وبالنتيجة في تحقيق النمو. فإذا كنت لا تفكر في أن يحظى مشروعك التجاري بآلاف العملاء عندما يكون لديك القليل منهم فقط، فأغلب الظن أنك لن تصل إلى ذلك المستوى من النجاح. الشركاء من المهم لك الاستعانة بمن هم في محيطك لتعزيز العلاقات وحجز مكان لك ضمنه بوصفك صاحب شركة ناشئة. ولا يعني ذلك أن تفشيَ أسرارك التجارية لمنافسيك قبل أن تحقق الازدهار، بل من الأساسي تركُ انطباع جيد لدى الشركات الأخرى ضمن السوق ذاتها التي تنشط فيها، فقطع علاقاتك بالآخرين ليس فكرةً جيدة، وخصوصًا عندما تكون شركتك في مستهل طريقها في العمل التجاري، كما أنّ هناك الكثير لتتعلمه من المحيطين بك. ابحث وكن حاضرًا- بوصفك ممثلًا لشركتك- في الفعاليات والأحداث المتعلقة بمجال عملك التجاري ضمن المنطقة التي تنشط فيها، لأن وجودك فيها وتحوّلُك إلى وجه مألوف، سيساعدك في بناء اسم لشركتك ضمن السوق التي تنشط فيها، كما يساعدك إنشاء ملف تعريفي رقمي في التواصل الشبكي عبر الإنترنت. تُعَد منصة لينكد إن خيارًا ممتازًا للتواصل مع قادة الشركات، وتفيدك في المستقبل عندما تصبح مهتمًا بتوظيف الأشخاص. لا تستهن بفعالية استخدام نفسك بوصفك مالك الشركة أو ممثلها، فهو تكتيك علاقات عامة ناجح. 18. التصميم قبل الخوض في جوهر التصميم، فلنفكر في الأمور التي يُسهّلها، ومنها التواصل. يرى نيل روبنسون وهو مصمم يعمل لشركة ماسون فرانك إنترناشنال، أنّ "التواصل التجاري أخطبوط الرسائل المتمددة". ويتابع قائلًا: وبينما يبدو ذلك هدفًا نظريًا، فهو سهل التحقيق في الواقع، إذ يمكن تحقيق الاتساق ضمن التواصل عبر وضع قواعد توجيهية للعلامة التجارية والالتزام بها. وإذا لم تمتلك مجموعة المواهب التي تؤهلك لإنشاء هوية بصرية مُحكَمة لعلامتك التجارية، فلتستثمر في توظيف أشخاص موهوبين يترجمون رؤيتك على أرض الواقع، ويمكنك الوصول في ذلك إلى الحد الذي تسمح به ميزانيتك. ولا غنى عن شعار قوي بوصفه نقطة بداية بالنسبة للشركات التي هي في طور النمو. يمكن بعدها نشر ذلك عبر موقعك الإلكتروني، وفي توقيع بريدك الإلكتروني، وفي الترويسة، وأي موضع آخر يكون لشركتك فيه حضور. ومن المهم جدًا أن يبدو ذلك احترافيًا وليس منجزًا كيفما اتفق كما لو أنه منجَز على برنامج الرسام المرفق بإصدارات مايكروسوفت. تذكّر أن تحافظ على اتساق التصميم عبر موقعك الإلكتروني وفي كل المواضع ذات الصلة بشركتك، واستخدم نمط ألوان موحدًا. رغم أن تلك الإجراءات بسيطة، لكنها لا تؤخذ بالحسبان غالبًا. العلاقات العامة المعاصرة لقد بات نهجك التسويقي أكثر تعقيدًا من أن يوصَف هنا. ولكنّ هناك أمر واحد لا غنى عنه للنمو المستدام، وهو جعلُ نفسك في موضع قائد للسوق قبل أن تغدوَ شخصًا استثنائيًا. ومن التكتيكات البسيطة ومنخفضة التكلفة لتحقيق ذلك "قيادة الفكر". تُعَد ممارسات قيادة الفكر طريقةً فعالةً لتعزيز العمل التجاري. ويتضمن ذلك أن تصبح مصدرًا موثوقًا للمعلومات في مجال الخبرة خاصتك، أيًا يكُن ذلك المجال. تحتاج هذه الممارسة إلى وقت، لكنها في النهاية ستؤدي إلى عثور جمهور كبير عليك وعلى مشروعك التجاري. غالبًا ما تُعَد قيادة الفكر ممارسةً أو تمرينًا بالنسبة للشركات التي ما تزال بعيدةً عن النضج. وبذلك كلما أسرعت في تطبيق تلك الممارسة، ساعدتك معرفتك على التميز أكثر. ومن نواحٍ عديدة، تُعًد قيادة الفكر أحد أشكال العلاقات العامة التي تفيدك بالقدر الذي تفيد فيه المتأثرين بها. تجنب بعض ممارسات النمو السريع ثمة نزعة إلى الإشارة لكل شركة بوصفها شركة ناشئة. ولكن عندما شاع هذا المصطلح على يد بول غراهام، فقد كان له معنى أكثر دقة، هو: شركة ممولة برأس مال أجنبي يُراد لها النمو بسرعة كبيرة، ولا يُقصَد منها تحقيق الربح في البداية. بتطبيق مفهوم الشركة الناشئة على نحو أوسع مما كان يُقصَد في الأصل، بات التفكير في النمو السريع -بوصفه مقياسًا مهمًا لنجاح الشركة- أكثر انتشارًا. ولذا، يبدأ النمو السريع بوجود خبير تسويق ينحصر هدفه الرئيس في تحقيق النمو التجاري. وعند استخدام مقياس واحد لتجسيد النجاح، يمكن أن يؤثر ذلك سلبًا في الحوافز والسلوكيات. فبالنسبة لمعظم الشركات، ليس النمو بأسرع ما يمكن الاستراتيجيةَ الأمثل، فمن شأن النمو السريع جدًا أن يصيب الشركة بمقتل إذا لم تتواءم العائدات مع استهلاك الموارد، وهو سبب شائع لفشل الشركات الناشئة. فإذا كان تحقيقُ النمو المقياسَ الأساسي أو الوحيد للنجاح، فقد يؤدي تجاهل المقاييس الأخرى مثل الربحية ورضا العميل إلى الإضرار بسمعة الشركة التي كانت لتكون مشروعًا تجاريًا مستدامًا لو أن الوضع مختلف عن ذلك. تتجسد الرغبة في النمو بأي ثمن كان بطرق مختلفة، لكننا نقدم لك فيما يلي ثلاث سلوكيات تسرق النمو عليك تجنّبها، إذ إنها قد تدفع النمو قُدمًا على المدى القصير، لكنها قد ترتب عليك نفقات على المدى الطويل. سرقة جهات اتصال المستخدمين عندما يثبّت المستخدم العادي إحدى التطبيقات، ويمنحه الإذن بالوصول إلى جهات اتصاله بحيث يمكنه "اقتراح عمليات تواصل"، فلا يتوقع ذلك المستخدم أن يتلقى رسائل بريد إلكتروني غاضبة من أصدقائه يتذمرون فيها من أن الشركة صاحبة التطبيق ترسل لهم رسائل بريد إلكتروني غير مرغوبة. ومع هذا يُعَد ما سبق تكتيكًا شائعًا لتحقيق نمو سريع. تتوق الشركات التي تجعل النمو أولوية إلى الحصول على عناوين بريد إلكتروني، وما من مصدر لتلك العناوين أغنى من جهات الاتصال الخاصة بالمستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا مسبقًا بها. ولكن إذا منحَ مستخدم جديد للشركة وصولًا إلى جهات اتصاله، فهل سيبدو صائبًا أن تسيء الشركة استخدام تلك الثقة؟ هل يُحتمل أن يكون الهدف من ذلك حصد الولاء؟ في العام 2015، خسرت منصة لينكد إن دعوى قضائية تعلّقَ جزء منها بهذا التكتيك بالذات. فإذا سرقتَ جهات اتصال المستخدمين، فقد تجد نفسك في مشكلة أكبر من مجرد سخطهم عليك. تُعَد التجربة المجانية مقابل تغريدة على تويتر تكتيكًا بسيطًا وذكيًا للنمو السريع، والذي قد يترك انطباعًا سيئًا لدى المستخدمين لأنه يبدو شبيهًا بالإعلان الخادع. إذ يُغرى العملاء بالتجربة المجانية، فيستخدمون الخدمة بسرور. ويبقى الأمر كذلك حتى تهدد الخدمة المستخدمين بقطع وصولهم ما لم ينشروا تغريدةً تروّج للشركة؛ أما خدمة أن رول.مي Unroll.me، فتفرز رسائل البريد الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بالمستخدم وفقًا للمرغوبة منها، وتزيل غير المرغوبة. وهي خدمة اعترض المستخدمون عليها بعالي الصوت بعد أن استخدمتْ هذا التكتيك. قد تعتقد أن أولئك المستخدمين لم يكونوا يدفعوا، وبالتالي لا مشكلة في طلب بعض المساعدة. أو قد تقول إنها ناجحة (كان هذا الرد الذي أبداه العديد من المعجبين بأصحاب النمو السريع). هذه النقاط جديرة بالتفكير فيها، ولكن عليك التوقف للحظة، وسؤال نفسك: هل ذلك هو نوع الشركة التي ترغب بها؟ خسرت الصناعةُ المتعلقة بما يسمى تحسين محركات البحث المشبوهة Shay SEO، والفهرسة المتعسفة Black-hat SEO، شعبيتها في السنوات القليلة الماضية، مما اضطُر العديد من الخبراء الذين جنوا أرباحًا من محاولاتهم خداع محركات البحث إلى إعادة العلامة التجارية. وقد فعلوا ذلك تحت مسمى النمو السريع، رغم لجوئهم إلى مجموعة من خدع تحسين محركات البحث القديمة التي لا تتغير. أما خدمة راب جينيوس Rap Genius -التي كان لها يومًا ما صيتٌ ذائع بوصفها ممتازة- فقد تضررت بفعل تلك المجموعة المتنوعة من النمو السريع منذ عدة سنوات خلت. إنّ محاولة خداغ جوجل أو غيره من محركات البحث باستخدام برامج روابط وروابط مدفوعة ومعلومات مضللة ورسائل بريد إلكتروني غير مرغوبة، ليست فكرةً جيدة، لأنك ستتعرض إذا لجأت إلى أي منها للعقوبة عاجلًا أم آجلًا. فلا يهم شركة جوجل سواء أسمّيتَ ما تفعله هنا تحسين محركات بحث أو نموًا سريعًا. 19. ابحث عن شركاء تواصَل مع الشركات الصغيرة الأخرى التي تنشط في المجال ذاته الذي تعمل فيه شركتُك، وتعاون معها لتقديم عرض خاص للعملاء على مستوى محلي. يتمثل الهدف من ذلك في أن كل شركة ذات صلة ستقدِّم عرضًا خاصًا يستفيد منه عملاء الشريك الآخر، ويشجعهم على الاستفادة من خدمتَي كل من الشريكَين. وفيما بين الشركات، يمكنك توفير المال الذي تنفقه على المصاريف الترويجية، والحصول على إحالات قيّمة. 20. ثق بنفسك لا شيء على الإطلاق يحل محل غرائزك المصقولة جيدًا، فهذا مشروعك الصغير وتلك أحلامُك. وسيأتي وقت تصل فيه الفرص، لكنها تكون خارج خططك وتوقعاتك؛ أما إذا أعددتَ نفسك للنجاح بالتخطيط الاستراتيجي والنُظم القابلة للتوسيع والدخل الصافي المتماسك، فستكون في حال تصغي فيها إلى حدسك، وتخطو خطوةً معززةً بالثقة، وبطريقة تشعر بأنها آمنة وحساسة، لا خطرة ولا متسرعة. الخاتمة النمو مخيف؛ وقد يبدو أحيانًا أن الحفاظ على الوضع الراهن أسهل من المخاطرة، ولكنك مستعد لذلك، فقد أسستَ الأرضية الصلبة، وقاعدتك باتت راسخة، وأصبحتَ الآن جاهزًا لتحقيق أهدافك للنمو. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 20 Tips on Growing Your Small Business Online لصاحبه Mark Bynum. اقرأ أيضًا نمو الشركة الناشئة كيفية إنجاز خطة عمل كاملة مرحلة الصراع والتخطيط لانطلاقة مثالية مع فريق العمل النمو في عالم الأعمال وآلامه وأبرز الإشارات والتحذيرات

هذا المقال عبارة عن ترجمة لجزء من مقدمة كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth. لنعرّف أولًا الاجتذاب traction، إنّه ببساطة إشارة تفيد بأنّ شركتك تتقدّم بالفعل ويمكنك ملاحظة ذلك من خلال مؤشّرات الأداء. فعلى سبيل المثال إن كنت تعمل على تطبيقٍ للهواتف الذّكيّة، فتلاحظ أنّ معدّل تحميل هذا التّطبيق يزداد بسرعة. وإن كنت تعمل على خدمة ذات اشتراك شهريّ، فأرباحك الشّهريّة تنمو بشكل كبير. وإن كنت قد افتتحت مخبزًا مثلًا، فكميّة مبيعاتك تزداد كلّ أسبوع، وهكذا. Naval Ravikant مؤسّس AngelList (وهي منصّة تساعد الشّركات على الحصول على استثمارات) يقول عن هذا الموضوع: يمكنك دومًا تحقيق مزيد من الاجتذاب، خاصّة أنّ النّمو السّريع هو الأهمّ بالنّسبة للشّركات النّاشئة، فتحقيق الاجتذاب يعني الصّعود بمنحنى نموّ الشّركة إلى الأعلى وتحقيق أفضل ما يمكن. وفي هذا الصّدد يقول Paul Graham مؤسس Y Combinator: إذًا الاجتذاب هو النّمو، والأمر الذي يعرّف الشّركات النّاشئة هو السّعي وراء هذا الاجتذاب والعمل على تحقيقه. بعد إجراء مقابلات مع أكثر من أربعين مؤسّس شركة ناشئة ناجح، ودراسة تجربة آخرين، توصّلنا إلى أنّ الشّركات النّاشئة بشكل عام تحصل على الاجتذاب من خلال تسعة عشرة قناة مختلفة، كلّ شركة جرّبت أكثر من قناة إلى أن وصلت إلى تلك التي تحقّق لها أكبر فائدة. نسمّي قنوات جذب العملاء هذه بقنوات الاجتذاب (traction channels). إنّها في الواقع قنوات تسويق وتوسيع انتشار يمكن من خلالها للشّركة النّاشئة أن تحقّق الاجتذاب traction، أي أن تحقّق نموًّا حقيقيًّا للعدد الزّبائن customer growth. يبرز في بحثنا هذا سمتان عامّتان. الأولى أنّ معظم المؤسّسين يقرّرون عادة استخدام قناة اجتذاب واحدة هي التي يجدّون أنفسهم مُهيّئين أكثر للعمل معها، أو التي يظنون أنّها الأفضل حسب نوعيّة منتجهم أو شركتهم. إذًا هذا يعني أنّ هناك عددًا كبيرًا من الشّركات التي تركّز على نفس القنوات وتهمل طرقًا أخرى واعدة قد تحقّق لهم مزيدًا من الاجتذاب. في الواقع إنّ تلك القنوات المهملة التي يقلّ استخدامها في مجال عمل معيّن هي التي تعِد مستثمريها بمعدّلات أعلى من الاجتذاب. السّمة الثّانية التي وجدناها هي أنّه من الصّعب التّنبّؤ أيّ من هذه القنوات هي الأفضل. إنّما كلّ ما عليك فعله هو أن تنطلق اعتمادًا على بيانات تملكها (educated guesses) وتجرّب وتتعلّم، لكن قبل ذلك لا يمكن القول بسهولة أنّ قناة معيّنة هي الأنسب لك في وقت معيّن. سنتحدّث لاحقًا عن هاتين السّمتين بتوسّع، وسنتعرّف على الاجتذاب كأسلوب تفكير. بمعنى: ما هي الأدوات الذهنيّة التي تلزمك لتزيد فرصك في الحصول على اجتذاب أكبر؟ سنتحدّث أيضًا عن إطار العمل الخاصّ بنا لتحقيق الاجتذاب والذي نسمّيه Bullseye (مركز الهدف)، وهو يتضمّن بشكل أساسيّ تجارب في عدد من قنوات الاجتذاب، يتبع هذه التّجارب تركيز على القناة الأساسيّة التي تحقّق النّتائج الأفضل. قبل أن ننتقل إلى تفاصيل ذلك سنعرّفك بداية في هذا المقال على قنوات الاجتذاب التّسعة عشر، وبعضًا من الأشخاص الذين حاورناهم لأجل كلّ منها. حاول أثناء تعرّفك على هذه القنوات ألا تحصر تفكيرك في بعض منها وتلغي الآخر لعدم ارتباطه بمجال شركتك، فكلّ قناة منها تعتبر صالحة لأيّ شركة ناشئة من أيّ نوع وعلى أيّ مستوىً. كما أسلفنا، القناة التي ستفيدك حقًّا هي بالأرجح تلك التي لم يطأها أحد. استثمر قناة واحدة استبعدها منافسوك وانظر كيف ستتمكن من النّمو بسرعة بينما هم ينظرون! 1- استهداف المدونات شركاتٌ ناشئة شهيرة مثل Codacademy و Mint و Reddit جميعها بدأت باستهداف المدوّنات. Noah Kagan (مسؤول التسويق في Mint) أخبرنا كيف كان يستهدف المدوّنات المتخصّصة في وقت مبكّر، وكيف تمكّن من خلال استراتيجيّته من جلب أربعين ألف عميل لشركته قبل إطلاقها. 2- الدعاية الدّعاية هي فن الإعلان عن اسمك بين النّاس عبر وسائل الإعلام التّقليديّة مثل الصّحف والمجلّات والتلفاز. لقد حاورنا Jason Kincaid (وهو محرر في TechCrunch) وسألناه عن تجربته في استخدام وسائل الإعلام، وكيفيّة تكوين علاقات مع الصحفيين، وما أهم الأخطاء التي يقع فيها أصحاب الشّركات الناشئة بما يتعلّق بالدّعاية. أيضًا تحدّثنا مع Ryan Holiday (وهو خبير إعلامي ومؤلّف كتابٍ من الأفضل مبيعًا Trust Me, I’m Lying)، وتعلّمنا منه كيف يمكن للشّركات النّاشئة اليوم أن تواكب التغيّر السّريع في الوسائل الإعلاميّة، وتستفيد منها في تحقيق أعلى اجتذاب. 3- علاقات عامة غير تقليدية Unconventional PR العلاقات العامّة غير التّقليديّة تتضمّن فعل أمور استثنائيّة مثل الفعّاليات العامة الجريئة publicity stunts التي تجذب انتباه وسائل الإعلام. في هذا المجال أخبرَنا Alexis Ohanian عن بعض الأمور التي فعلها ليجعل الناس يتحدّثون عن reddit و Hipmunk، الشّركتين النّاشئتين اللّتان شارك في تأسيسهما. 4- التسويق على محركات البحث Search Engine Marketing إنّ التّسويق على محرّكات البحث يتيح للشّركات أن توصل إعلاناتها للمستخدمين الذين يبحثون في جوجل ومحرّكات البحث الأخرى. لقد حاورنا Mathew Monathan حول Inflection الشركة المؤسّسة لموقع Archives.com قبل أن يتمّ شراؤها من طرف Ancestry.com مُقابل 100 مليون دولار، وتعلّمنا كيف اعتمد Archives في نموّه بشكل أساسيّ على التّسويق بمحرّكات البحث. 5- الإعلان على الشبكات الاجتماعية Social Media Marketing إنّ الإعلانات على شبكات شعبيّة مثل فيس بوك، تويتر، يوتيوب، والمئات من الشّبكات الأخرى المتخصّصة بإمكانها أن تكون طريقة ممتازة وقابلة للتّوسّع scalable تتيح الوصول إلى شريحة واسعة من الزّبائن المحتملين. لذلك تحدّثنا مع Nikhil Sethi (مؤسّس Adaptly منصّة شراء إعلانات الشّبكات الاجتماعيّة) وأخبرنا كيف يمكن زيادة الاجتذاب من خلال الشّبكات الاجتماعيّة. 6- الإعلانات التقليدية Offline Ads الإعلانات التّقليديّة بشكل عام تتضمن الإعلان في التّلفاز، الراديو، الإعلانات الطّرقيّة، الصّحف والمجلّات، وغيرها من وسائل الإعلان المحليّة. هذه الوسائل تتيح الوصول إلى جمهور يتعذّر الوصول إليه عبر الإعلانات على الإنترنت Online Ads، مثل كبار السّن أو ذوي الخبرة المحدودة في استخدام التّقنيّة، أو حتّى أولئك الذين يقضون وقتهم في المواصلات. قلّة فقط من الشّركات النّاشئة تستخدم قناة الإعلان التقليديّ، مما يعني أنّ هناك منافسة أقلّ للوصول إلى هذه الشّرائح بالذّات. تّحدثنا مع Jason Cohen (مؤسّس WP Engine و Smart Bear) ليحدّثنا عن تجربته في استخدام الإعلانات التّقليديّة لجذب الزبائن. 7- تهيئة المواقع لمحركات البحث Search Engine Optimization تهيئة المواقع لمحرّكات البحث يعني التّأكّد من أنّ موقعك يظهر في النّتائج الأولى عند إجراء عمليّات بحث معيّنة. حاورنا Rand Fishkin مؤسّس Moz (شركة رائدة في برمجيّات تهيئة المواقع لمحرّكات البحث SEO) وحدّثنا عن الاستراتيجيّات الأفضل لتحقيق الاجتذاب من خلال تهيئة المواقع لمحرّكات البحث. أيضًا Patric McKenzie مؤسّس Appointment Reminder شرح لنا كيف استخدم هذه الوسيلة لجذب زيارات كبيرة لموقعه بأقلّ تكلفة ممكنة. 8- التسويق بالمحتوى Content Marketing كثير من الشّركات الناشئة لديها مدوّنات لكن معظمها لا يفعّل هذه المدوّنات في زيادة الاجتذاب. تحدّثنا مع Rick Perreault مؤسّس Unbounce، و Sam Yagan الشريك المُؤسّس في OkCupid لنتعلّم منهما كيف أمكنهما النّهوض بشركتيهما من خلال التّدوين. 9- التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing يعدّ التّسويق بالبريد الإلكتروني من أفضل الطّرق لتحويل العملاء المحتملين convert prospects من جهة، والحفاظ على العملاء السابقين من جهة أخرى. في هذا الفصل حاورنا Colin Nederkoorn مؤسس Customer.io (وهي شركة ناشئة متخصّصة بالتّسويق عبر البريد الإلكتروني)، وحدّثنا كيف يمكن للشّركات النّاشئة أن تحقّق أقصى استفادة من قناة الاجتذاب traction channel هذه. 10- الهندسة/البرمجة كأداة تسويق Engineering as Marketing يعدّ استخدام الموارد الهندسيّة للحصول على العملاء acquire customers من طرق الاجتذاب قليلة الاستخدام. فهناك شركات ناجحة قامت ببناء مواقع إلكترونيّة صغيرة microsites، وعملت على تطوير إضافات للمواقع وبعض الودجات widgets، وابتكرت العديد من الأدوات المجّانيّة لتحصل في المقابل على آلاف الزّبائن المحتملين leads الذين يتوافدون إليها في كلّ شهر. تحدّثنا مع Dharmesh Shah مؤسّس HubSpot لنناقش معه كيف أمكنه استخدام الهندسة في التّسويق لتحقيق نموّ في زبائن شركته وصل إلى عشرات الآلاف من خلال أدوات مثل Marketing Grader. 11- التسويق الفيروسي Viral Marketing تقوم فكرة التّسويق الفيروسي على مبدأ أن توسّع قاعدة عملائك عبر تحفيز العملاء الحاليّين على أن يقوموا بجلب عملاء آخرين. حاورنا Andrew Chen (وهو خبير بالتّسويق الفيروسي ومستشار في 500 Startups)، وحدّثنا عن الأساليب الشّائعة للتّسويق الفيروسي والعوامل التي دعت لاستخدامه في شركات ناشئة كبرى. أيضًا تحدّثنا مع Ashish Kundra مؤسّس myZamana ليخبرنا كيف تمكّن من استخدام هذا النّوع من التّسويق ليحقّق نموًّا من 100 ألف مستخدم إلى أكثر من أربعة ملايين خلال أقلّ من سنة واحدة! 12- تطوير العمل التجاري Business Development تطوير العمل التّجاريّ هو إجرائيّة بناء علاقات استراتيجيّة تخدم كلًّا من شركتك النّاشئة والطّرف الآخر المشارك partner. حاورنا Paul English شريك تأسيس Kayak.com، وأخبرنا عن تأثير شراكته السّابقة مع AOL. أيضًا حاورنا Chris Fralic الذي شكّلت جهوده في تطوير العمل التّجاريّ في Half.com عاملًا هامًّا ساعد على استحواذ eBay عليها بمبلغ 350 مليون دولار. سوف نوضّح لاحقًا كيف تقوم ببناء الصّفقات وكيف تجد الشّركاء الاستراتيجيّين، وكيف تبني خطّة pipeline لتطوير العمل التّجاريّBusiness Development والاقتراب من شركاء محتملين approach potential partners. 13- المبيعات تركّز المبيعات بشكل أساسيّ على خلق آليّة لتحويل المنتج أو الخدمة إلى مال بشكل مباشر. حاورنا David Skok من Matrix Partners (الذي قام بتأسيس أربعة شركات ناجحة)، وتعرّفنا على وجهة نظره حول كيفيّة الوصول إلى إجرائيّات مبيعات مستقرّة وقابلة للتّوسيع scalable في مجال الشّركات البرمجيّة. أيضًا تعرّفنا على كيفيّة الوصول إلى عملاء مبكّرين وإجراء حوارات بيع ناجحة. 14- برامج التسويق بالعمولة Affiliate Programs شركات مثل HostGator ,GoDaddy و Sprout Social لديها برامج تسويق بالعمولة فعّالة جدًّا لدرجة أنّها أكسبتهم مئات آلاف العملاء الجدد بأقلّ ثمن. حاورنا Kristopher Jones (مؤسّس Pepperjam شبكة التّسويق بالعمولة)، وأخبرنا كيف يمكن للشركات النّاشئة أن ترقى في هذا المجال. أيضًا تحدّثنا مع Maneesh Sethi لنتعلّم كيف يقوم مسوّقو العمولة باختيار المنتج الذي يريدون دعمه، وبعض الاستراتيجيّات التي يستخدمونها في ذلك. 15- المنصات الكبرى الحالية Existing Platforms التّركيز على المنصّات الحاليّة يعني أن تركّز في جهودك على منصّات كبرى مثل فيس بوك وتويتر أو أسواق التّطبيقات App Store، وأن تحاول الحصول على بعض المستخدمين من ضمن مئات الملايين الذين يتواجدون على هذه المنصّات كلّ يوم، وتدفعهم لاستخدام منتجك. حدّثنا Alex Pachikov من فريق تأسيس Evernote كيف تمكّنوا من خلال تركيزهم على سوق Apple App Store وحده أن يحصلوا على ملايين العملاء. 16- المعارض التجارية Trade Shows المعارض التّجاريّة هي فرصة تتيح للشركات في مجال معيّن أن تُظهر آخر منتجاتها للعلن. حاورنا Brian Riley من SureStop (وهي شركة ناشئة تنتج فرامل للدّراجات)، وتعلّمنا كيف تمكّن من تحصيل شراكة أدّت لأكثر من عشرين ألف عمليّة بيع من خلال معرض تجاريّ واحد، وحدّثنا عن الاستراتيجيّة التي يتّبعها لتحقيق أقصى اجتذاب من خلال مناسبات كهذه. 17- الأحداث خارج الإنترنت Offline Events إنّ رعاية أو إنشاء حدث حقيقيّ على أرض الواقع بعيدًا عن الإنترنت offline event - بدءًا من الاجتماعات الصّغيرة، وانتهاء بالمؤتمرات الضّخمة - يمكن أن يكون وسيلة أساسيّة للاجتذاب. تحدّثنا مع Rob Walling (وهو مؤسّس ومنظّم في MicroConf) وحدّثنا عن كيفيّة إنشاء حدث رائع fantastic event. 18- الحديث في الملتقيات العامة Speaking Engagements حدّثَنا Eric Ries (مؤلّف الكتاب الأكثر مبيعًا The Lean Startup) عن تجربته في الاستفادة من الحديث في الملتقيات العامّة للوصول إلى مبيعات على مستوىً عالميّ خلال أسبوع واحد فقط من نشر كتابه. أيضًا حاورنا Dan Martell مؤسّس Clarity لنتعلّم منه كيفيّة المساهمة في ملتقىً عامّ وإلقاء كلمة رائعة، والاستفادة من ذلك في تنمية grow الشّركات النّاشئة. 19- بناء المجتمعات Community Building هناك شركات مثل Wikipedia و Stack Exchange تمكّنت من تحقيق نموّها من خلال إنشاء مجتمعات شغوفة passionate communities محيطة بمنتجاتها، ففي مقابلتنا مع Jeff Arwood مؤسّس Stack Exchange شرح لنا كيف قام ببناء مجتمع Stack Overflow الذي شكّل أضخم قاعدة معرفة في التّاريخ للأسئلة والأجوبة البرمجيّة. بعد قراءة هذا السّلسلة، ستعرف كيف يمكن لكلّ واحدة من هذه القنوات التّسعة عشر أن تحقّق لشركتك ومنتجك مزيدًا من الاجتذاب، وستكون قد تجهّزت بإطار عمل متكامل يعينك لتعرف على أيّها تركّز ومن أين تبدأ. ترجمة -و بتصرّف- من مقدّمة كتاب Traction-How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.

Peter Garret هو المغني الرئيسي في فرقة الروك الأسترالية التي تحمل اسم Midnight Oil. يستفيد Peter من شهرته في الغناء والرقص في مجال صناعة الموسيقى كوسيلة لتعزيز نشاطه في مجال حماية البيئة والذي كان له أثر واضح على مستويات عدة. ولكن عندما قرّر Peter الدخول في عالم السياسة حاول أن يعمل على نفس القضايا التي كان يعمل عليها في السابق، ولكنّه لم يحقق أي إنجاز يذكر، بل على العكس من ذلك، فقد كان ذلك الرجل الذكي والمتحمس والموهوب الذي كافح من أجل نشر رسالته في هذه البيئة الجديدة. حال Peter مماثلة بشكل كبير للعديد من الحالات التي نراها وبشكل متكرر لدى فرق الدعم الفني في الشركات الصغيرة لما تشرع في النّمو. العيش في فقاعة من السهل التركيز على العميل بالنسبة إلى فرق العمل الصغيرة، إذ يمكن التحدّث إلى مؤسس الشركة بصورة مباشرة، كما يمكن أن تطلب وبشكل سريع من المطور الرئيسي في الشركة إصلاح ثغرة ما أو إجراء تعديل معين، وبعد أن تجري التغيير الذي ترغب به، يمكنك رؤية التطور الحاصل في مقياس سعادة العملاء، وستغريك النتائج للاعتقاد بأنّك قد حللت المسألة من جذورها، فيصل بك الأمر إلى كتابة مقالة أنيقة في مدونتك تصف فيها دهشتك من حاجة الشركات الكبيرة إلى ذلك العدد الكبير من المدراء وإلى عقد كل تلك الاجتماعات. ولكن ماذا لو تقدّمنا في الزمن لبضع سنوات؟ هل ترى أنك ستبقى قائد الفريق حينها؟ هل ستحافظ خدمة العملاء على نفس الجودة العالية التي تتمتع بها الآن؟ فكّر في الشركات الكبرى التي تتعامل معها باستمرار. والآن ألا زلت تحتفظ بتلك الثقة الكبيرة؟ جميعنا يعتقد بأنّ الخدمات التي نقدّمها في تحسن مستمر، فبطبيعة الحال، لا يرغب أحد في تقديم خدمة عملاء سيئة على الإطلاق. ولكن على أرض الواقع، سقطت بعض الشركات الكبيرة من أعلى المنحدر - إن صحّ التعبير - وهي تقدّم خدمة عملاء سيئة إلى درجة تجعلك تعتقد بأنّها تتعمّد القيام بذلك. قد لا نمرّ أنا وأنت بهذا الحالة، ولكن هذا ليس المسار الوحيد الذي قد تتخذه الشركات في دورة حياتها. الوقوع في مستنقع الرداءة Mediocrity لا بد أنّك قد سمعت بإحدى هذه الحالات: شركة برمجيات تتمتع بتجاوب كبير مع عملائها وباختياراتها الذكية، ولكن ما إن انضمت هذه الشركة إلى شركة أكبر حتى بدأ بريقها بالأفول، فلا تطور ولا تراجع، وكأنها تسير على أرض منبسطة مستوية. مطعم صغير افتُتح مؤخّرًا، يضجّ بالحيوية والنشاط، ويقدّم وجبات طازجة ولذيذة. لكن ما إن أصبح هذا المطعم مشهورًا ومعروفًا بين الناس وبدأ اسمه بالانتشار والتوسع حتى فقد كل الصفات التي كانت تميّزه عن غيره من المطاعم. تشير الإحصاءات إلى أن الخدمات التي تقدمها معظم الشركات هي أدنى ما يمكن له أن يرضي العملاء، ومن المؤسف أن ينتهي الأمر بخدمة العملاء في معظم الشركات إلى الوقوع في الرّداءة، وهذا الأمر بمثابة تحذير يجب الانتباه إليه. لا يختلف اثنان على أن تحقيق النمو أمر صعب للغاية، فكل قرار تتخذه في هذا المجال قد يكون في آن واحد سببًا لجلب الكثير من الأشخاص إلى الشركة وفقدان الكثير منهم أيضًا، وغالبًا ما يعمل صاحب الشركة بسرعة كبيرة مستعينًا بالمعلومات المتوفّرة بين يديه والتي تكون قليلة في أغلب الأحيان، وذلك لاتخاذ قرارات سريعة يهدف من خلالها حماية الشركة من الانهيار، وليس من قبيل العجب أن تؤدي مثل هذه التنازلات الصغيرة على امتداد فترة عمل الشركة إلى تقييد قدرتها على تقديم خدمات جيدة. ولكن لا تيأس، فهنالك طريق ثالث يمكنك أن تسلكه الشركات في مجال خدمة العملاء، ألا وهو تقديم خدمات استثنائية. خذ مثلًا شركات Apple، Ritz Carlton، Costco وغيرها. تحافظ هذه الشركات على مستوى عالٍ من رضا العملاء متفوقة في ذلك على نظيراتها في سوق العمل. ولكن كيف تستطيع هذه الشركات القيام بذلك؟ وما الذي يمكننا القيام به لتوجيه الشركة ودفعها للسير بهذا الاتجاه؟ السير في طريق تقديم الخدمات الاستثنائية إن توسيع نشاط خدمة العملاء في شركة صغيرة ليس على الغالب مشكلة تقنية وحسب، إذ يمكن لخدمة العملاء بحدّ ذاتها أن تصبح مشكلة أيضًا. والتحدي الأكبر الذي يواجه فريق خدمة العملاء هو المحافظة على الانطباع الذي يتركه لدى العملاء، وأن يعملوا كذلك على ترسيخ هذا الانطباع في أذهان العملاء بعد توّسع الشركة ونموّها. ومن هذا المنطلق يرد السؤال التالي: ما الذي يستطيع مدير فريق خدمة العملاء القيام به لمساعدة الشركة على السير في طريق تقديم خدمة عملاء استثنائية قادرة على الاستمرار لفترات طويلة؟ 3 عناصر أساسية لتوسيع خدمة العملاء مهما كانت جودة الخدمة التي تقدّمها أنت وفريق خدمة العملاء في شركتك فلن تكن قادرًا على القيام بجميع الأمور بمفردك. إن لم يشارك بقية موظفي الشركة في خدمة العملاء، فستجد نفسك أنت وفريقك (الخارق) أصبحتم تقومون بترقيعات هنا وهناك بسبب قلّة اهتمام الشّركة بزبائنها. نجاح عملية التوسع مرهون بتضافر جهود الفريق الذي يتعامل مع العملاء بصورة مباشرة (موظفو خدمة العملاء Operators) والمؤثرون الخارجيون (Agitators) والحلفاء الداخليون (المساندون Collaborators). 1- موظفو خدمة العملاء: الفريق الذي يتعامل مع العملاء إن كنت ترغب في تقديم خدمة عملاء ناجحة في شركتك المستقبلية الكبيرة، فيجب على موظفي خدمة العملاء وقادة الفرق والمدراء أن يحرصوا على تنمية مهاراتهم التنظيمية بقدر حرصهم على تنمية مهاراتهم في خدمة العملاء. فكما هو حال Peter Garrett في السياسة، عندما يحاط أصحاب الشركات الصغيرة بأشخاص يمتلكون تجربة إدارة شركات كبيرة فإنهم يجدون أنفسهم معزولين وغير قادرين على التأثير بأي شكل من الأشكال. بعض المقترحات لموظفي خدمة العملاء أتقن التكلم بلغتهم. لربما تكون معتادًا على سرد القصص على العملاء، والعمل باتباع حدسك وشعورك الداخلي أو علاقاتك الشخصية مع الآخرين. ولكن الأمر مختلف في الشركات الكبيرة، فقد تحتاج إلى العروض التقديمية لإقناع الآخرين بأفكارك. لذا عليك أن تتفهّم طريقة سير الأمور في شركتك، وعليك كذلك أن تتعلّم كيف تؤدي عملك بشكل فعال ضمن هذه الحدود. تعلم لغة المال والأعمال: من الضروري أن تمتلك شركتك القدرة على صياغة تقارير وطلبات جذابة وموجّهة بالبيانات data-driven، وذلك في ظل منافسة شديدة مع فرق عمل تمتلك مهارات عالية في تحليل البيانات واستشراف المستقبل؛ لذا عليك الدخول في دورة تدريبية أو العثور على مرشد يساعدك في هذه المهمة، أو حتى التفكير في توظيف مدير متمرّس في هذا المجال ليقدم إليك يد العون. انقل أعضاء فريق خدمة العملاء إلى الأقسام الأخرى: إن سنحت لك الفرصة فحاول نقل أعضاء فريق خدمة العملاء إلى الأقسام الأخرى في مشروعك التجاري. يمكن لموظفي خدمة العملاء نقل مفهوم التركيز على العميل وخدمته إلى تلك الأقسام. قد يكون فقدان فريق دعم العملاء أمرًا صعبًا، ولكن من الأفضل أن يدعم هؤلاء فريقك ويسانده على أن تفقدهم تمامًا. يمكنك مراجعة كتاب “What Got You Here Won’t Get You There” لتحصل على نصائح قيّمة تجعل منك قائدًا ناجحًا. 2. المؤثرون الخارجيون: ما الذي يخطر ببالك عندما تسمع بوظائف خدمة العملاء في شركات البيع بالتجزئة؟ الرواتب المنخفضة، والأرباح المتدنية، والتقدم المحدود، أليس كذلك؟ تناقش زينب تون Zeynep Ton في كتابها “The Good Jobs Strategy” فكرة وجود شركات عملاقة للبيع بالتجزئة والتي تقدّم رواتب وحوافز وساعات عمل جيّدة، مع الاحتفاظ بنسب أرباح عالية. هذا البحث وأمثاله من البحوث الموجهة بالبيانات تساعد أصحاب المشاريع التجارية وبشكل كبير على إدراك أنّ خدمة العملاء ليست مسؤولية فريق دعم العملاء وحسب، بل تتعدى ذلك لتشمل جميع العاملين في المشروع التجاري. المقصود بالمؤثرين الخارجيين هم جميع الكتاب والمعلمين والمتحدثين والباحثين الذين يقدّمون إليك المعلومات اللازمة لتوسيع نطاق خدماتك والتأثير على فريق العمل في شركتك. استفد من المؤثرين الخارجيين: اطلع على أعمالهم: “The Good Jobs Strategy” هو واحد من 27 كتابًا في مجال خدمة العملاء والتي ننصحك بالاطلاع عليها لتنمية مهاراتك وتطوير فريقك. تابع توصياتهم: استفد من قوائم الرواد في مجالات العمل المختلفة والتي يمكنك الوصول إليها من خلال مواقع مثل GetApp لتتعلم من الخبراء في مجال عملك، ولتستفيد كذلك من الأبحاث والأمثلة التي يشاركونها مع الآخرين بين فترة وأخرى. اطلب مساعدتهم: يتطلع الكتاب والناشرون في مجال خدمة العملاء بشكل دائم إلى فهم السوق الذي يعملون فيه، لذا فهم يرغبون بالاستماع إلى جمهورهم؛ لذا يمكنك إطلاعهم على التحديات التي تواجهها في عملك وستحصل في أغلب الأحيان على نصائح مفيدة. 3. المساندون: حلفاؤك داخل الشركة هؤلاء هم مدراء المنتجات، ومحللو البيانات، والخبراء في الشؤون المالية، وهم قادرون على تقديم المساعدة لحل المشاكل المتعلقة بالبيانات، ودعمك في اجتماعات الميزانية المالية الخاصة بالشركة أو تزويدك بالموارد التي تحتاج إليها حسب الظروف. حدّد هؤلاء الأشخاص في شركتك وتعرّف إليهم، وابن علاقات فعّالة معهم. غالبًا ما يتم هذا الأمر في الشركات الصغيرة عن طريق الصدفة وذلك إما من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو بسبب قرب أعضاء الفريق منك، ولكن في الشركات الكبيرة يجب عليك أن تبحث بشكل جدّي عن هؤلاء الأشخاص لتحصل على مساعدتهم ولا تتّكل على الصدفة لتحقيق هذا الأمر. التواصل مع المساندين كن أنت المساند: ابدأ البحث عن الطرق التي يمكن لها أن تساعد بقية أعضاء الفريق في إنجاز أعمالهم. ابحث عن الأشخاص الذين يمكنهم الاستفادة من خبرتك ومعلوماتك حول خدمة العملاء، واعرض عليهم المعلومات التي يرغبون بها. تعلم مهارات التأثير في الآخرين: يمكنك أن تبدأ بمحاضرات Robert Cialdini حول هذا الموضوع إضافة إلى كتب Simon Sinek حول مهارات القيادة والتواصل مع الآخرين. ابحث عن الأشخاص الذي يمكنهم تقديم المساعدة: هل تحتاج إلى المساعدة لإنشاء بعض المُستندات التجارية؟ ابحث عن خبير في تحليل البيانات. أم أنّك ترغب في أن يكون تمثيلك الداخلي أكثر تأثيرًا؟ تحدّث إذًا مع فريق التسويق. ختامًا يمكن لأي شركة أن تسقط من أعلى المنحدر، ويمكن لأي شركة أن تسير ببطء نحو الأرض المستوية الضحلة، ولكنّ من المستحيل أن تسير ببطء في طريق تقديم خدمات استثنائية. كمجتمع يؤمن بضرورة تقديم الخدمات الجيدة، علينا أن نعمل وبشكل فعّال من أجل بناء شركات قابلة للتوسع يكون العملاء فيها الهدف الأول والأخير. نحن هنا في Help Scout نحاول ابتكار نوع جديد من خدمة العملاء، وذلك من خلال المحتوى الذي نوفّره والمنتجات التي نقدّمها والتي من شأنها أن تطوّر العاملين في مجال خدمة العملاء وتزيد من فعاليتهم وكفاءتهم ترجمة - وبتصرّف - للمقال Scaling Customer Service on a Growing Team لصاحبه Mathew Patterson. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

لقد أصبحت مسرّعات النمو Accelerators هذه الأيام جزءًا لا يتجزّأ من النظام البيئي للشركات الناشئة. حيث يعتبرها البعض، خصوصًا المؤسسين المستجدّين، كنوع من الحتميات؛ فهم يعتقدون أنّه من الضروري الانضمام إلى مسرّعة. أمّا بالنسبة لرائدي الأعمال المتسلسلين فهم يعتقدون أنّهم ليسوا بحاجة إليها لأنّهم يعرفون مسبقًا ما يجب القيام به. يقول بعض الناس إنّ االأسباب التي تدفعك للانضمام (أو لعدم الانضمام) إلى مسرعة نمو لشركتك الناشئة لمسرّعات جيّدة فقط للشركات التي لم تقم بعد بالحصول على استثمار، بحجة أنّ الشركات التي حصلت على تمويل هي بالفعل في مرحلة متقدّمة ولن تستفيد من الانضمام إلى مسرّعة. أنا لا أتفق مع ذلك، لا يُعتبر ذلك صحيحًا بشكل قاطع. والدليل أنّ هنالك العديد من الشركات في Techstars التي سبق لها أن نجحت في الحصول على تمويل، والعديد من رائدي الأعمال المتسلسلين serial entrepreneurs. كما نشهد، وعلى نحو متزايد، انضمام الشركات في المراحل المتأخرة للنمو التي حققت بالفعل ملائمة المنتج للسوقproduct market fit إلى برنامج تسريع النمو في Techstars. فيما يلي بعض الأسباب التي ستدفعك إلى الانضمام إلى مسرّعة: 1. ترغب في الحصول على الإرشاد mentorship والتغذية الراجعة feedbackيُعتبر الإرشاد عالي الجودة بمثابة الخلطة السريّة للمسرّعة العظيمة. حيث تستطيع فعلًا تسريع نمو عملك عندما تحتكّ مع شبكة من أفضل رجال الأعمال، التنفيذيين، والمستثمرين الذين يشاركونك خبرتهم، يزوّدونك بآرائهم وإرشادهم. يتمحور التركيز في كثير من الأحيان على المشروع التّجاري نفسه؛ هل المنتج مناسب للسوق؟ كيف يمكن تحقيق النمو؟ ما هو نموذج الإيراد؟ هل يُعتبر العمل كبير وناجح؟ وهل يستحق التمويل المغامر؟ عندما يكون غرضك من الانضمام إلى البرنامج هو البحث عن الإرشاد والتغذية الراجعة، وتظنّ أنّه ليس بإمكان الآخرين إضافة قيمة أو إعطاء آراء جيّدة، فعلى الأرجح أنّ تلك المسرّعة غير ملائمة لك. 2. اعتقادك بإمكانية تحويل فكرتك إلى مشروع تجاري ناجحعندما تعتقد بأنّه لديك فكرة جيّدة، ويُحتمل أن تصبح مشروعًا تجاريًا عظيمًا، فلا بدّ من أنّك تريد تسريع معرفة فيما إذا كان ذلك صحيحًا أم لا. ستسعى إلى اكتشاف ذلك عن طريق إجراء العديد من الاختبارات، الحصول على التغذية الراجعة من العملاء، التحدث إلى المرشدين والعاملين في المسرّعة، والأهم من ذلك تحديد الأهداف وقياس التقدم بعناية. ستفعل كل ذلك بهدف تحقيق ملائمة المنتج للسوق، ومن ثمّ تنطلق لتسريع النمو وإعداد عملك للتمويل. وبهذا تكون قد اختصرت ما يحدث عادةً على مدى فترات طويلة من الزمن ليحدث خلال أيام أو أسابيع. أي أنّك تقوم بدفع نفسك وعملك خلال عملية التسريع، وهذه الطريقة رائعة لفعل ذلك. 3. رغبتك في تسريع نمو شركتكقد تستفيد من تسريع نمو شركتك إذا حصل منتجك بالفعل على القبول traction بشكل مبكّر وتحققتْ ملائمته للسوق. تتميز Techstars بامتلاكها شبكة كبيرة وعالمية يمكنها أن تربط شركتك بالعملاء المحتملين في غضون ساعات. عندما تستفيد من تلك الشبكة، ستختصر عملية تطوير عملك وتسرّع وتيرة نموّه. فإذا كان منتجك رائعًا، تستطيع التعرّف على العملاء وتنمّي وارداتك في غضون أسابيع وأشهر، في حين أنّ هذا الأمر عادةً ما يستغرق أشهرًا وسنوات. 4. أنت في مرحلة التحضير للحصول على تمويلإنّ الحصول على تمويل ليس بالأمر السهل، سواءً كنت مؤسسًا مستجدًا أو مخضرمًا، والمسرّعة الجيّدة هي التي تعدّ شركتك للتمويل، ليس من خلال تعريفك بالمستثمرين فحسب، فهذا هو الجزء السهل من المهمّة، ولكن من خلال العمل معك فعلًا لمساعدتك على ضمان إنشاء مشروع مثير للاهتمام، سليم، وقابل للدعم. ستمرّ عليك جميع أنواع الأسئلة المتعلقة بشركتك من قبل المستثمرين؛ ما هي القيمة في مشروعك؟ من هم العملاء؟ ما هي طبيعة النمو؟ ماهي طبيعة المنافسة؟ ما هي فرصة السوق؟ ما هي التكاليف والإيرادات المتوقعة؟ ما هي خطة التوظيف؟ كيف ستبدو شركتك على المدى البعيد؟ يجب أن تأخذ جميع هذه الأسئلة في الحسبان لإعداد شركتك لعملية التمويل. 5. امتلاكك علاقة عمل جيدة مع المدير العام أو موظفي المسرعةلا تنسَ أنّ العاملين في المسرّعة هم بشر أيضًا، فإذا لم تكن تمتلك علاقة جيّدة مع المدير العام أو الموظفين، كيف ستقضي أكثر من ثلاثة شهور في العمل معهم؟ إنّ أهمية الانسجام بين المدير التنفيذي والمستثمر المغامر هي حقيقة لا تخفى على الجميع. وهذا لأنّهم يعملون معًا في مجلس الإدارة لعدّة سنوات. سنوضّح ذلك بعملية حسابية بسيطة؛ إذا كنت تجري اجتماعًا لمجلس الإدارة مرّة كل 6 أسابيع لمدة خمس سنوات، ستصبح لديك 43 اجتماع بطول نصف يوم. افترض أنّك تقضي 43 يوم أخرى مع المستثمر المغامر لمدة خمس سنوات، فستصبح لديك 86 يوم غير كاملة حتّى، وما زال هذا الوقت أقل من الوقت الذي يمكن أن تقضيه مع المدير العام والموظفين في المسرّعة. تأكّد من أنّك تعرف وتهتم بالأشخاص الذين ستعمل معهم. 6. معرفة بشكل دقيق للقيمة التي ستستخلصها من المسرعةتختلف المسرّعات عن بعضها كما تختلف بقية المؤسسات، فلا توجد مسرّعة تشبه الأخرى. ولا نقصد هنا الاختلاف من ناحية الجودة أو الرداءة، وإنّما مختلفة فحسب. وواجبك هنا أن تعثر على ذلك الاختلاف وتحدد المسرّعة المناسبة لشركتك. لا شكّ بأنّك لا تريد أن تنضم إلى برنامج المسرّعة وأمامك هدف محدد ثم تخرج خالي اليدين. يجب عليك أن تكون صريحًا ومحدّدًا حول غرضك من الانضمام مهما كان. اسأل خلال المقابلة؛ هل سأحصل على كذا من المسرّعة؟ وتذكّر أنّ المقابلة هي موقف أخذ وعطاء، فإذا كانت المسرّعة غير مستعدة للإجابة على أسئلتك، اعلم أنّها غير مناسبة لشركتك. 7. فهمك لشروط الانضماميُعتبر جزء المعاملات من الأمور المهمة أيضًا عند الانضمام إلى مسرّعة. ما هي شروط الانضمام؟ ما الذي ستعطيه وما الذي ستحصل عليه بالمقابل؟ ما هو مقدار المال التي ستحصل عليها؟ هل هي أسهم أم دين؟ ما نسبة الأسهم التي يجب أن تتنازل عنها؟ هل هي أسهم عادية أم ممتازة؟ ما هي الحقوق التي تملكها الأسهم الممتازة؟ إذا لم تأخذ المسرّعة أيّة أسهم، فلا بأس بهذا الأمر، لكن الأمر لا يُنشئ علاقة مرنة. من ناحية أخرى، تطلب بعض المسرّعات الكثير من الأسهم، مما سيصعّب الحصول على تمويل للشركة لاحقًا. كما أنّ بعض المسرّعات تمتلك متطلّبات مشدّدة بشأن الأسهم الممتازة، ما في ذلك الأسهم من الدرجة الأولى وشروط التحكم في الأسهم. النقطة الأساسية هنا هي أن تعرف ما الذي ستحصل عليه وما الذي ستتنازل عنه، وتقرر فيما إذا كان ذلك مناسبًا بالنسبة لك. 8. استمتاعك بالبيئة التفاعلية والتعاون مع المنافسينعادةً ما تكون بيئات المسرّعات تفاعلية جدًا، على الأقل هذا ما يحصل في Techstars، حيث تعمل الشركات بسرعة وتحقق نتائج مذهلة في فترة قصيرة من الزمن. على عكس المسرّعات ذات البيئة الهادئة أو الخاملة، حيث تكون احتمالية تسريع النمو قليلة. خذ هذا الأمر في الاعتبار وابحث عن بيئة تفاعلية ذات وتيرة سريعة تُحدِث طفرة في نمو شركتك. هذه التجربة رائعة لا بد أن تمر بها مع الشركات الناشئة الأخرى. ستتشاركون المعرفة والمعلومات حول العديد من الأمور، وكذلك ستتنافسون بشكل طبيعي. من الذي حقق التقدّم الأكبر هذا الأسبوع؟ من الذي جذب أفضل العملاء؟ من الذي حصل على أكبر عدد من المستخدمين؟ من الذي قام بالترويج الأفضل؟ هذه البيئة التنافسية رائعة ومفيدة ليس في تسريع نمو شركتك فحسب، وإنّما في الحصول على أصدقاء وشركاء عمل. لا يمكن لأي شيء أن يقوي الروابط بين المؤسسين مثل الانضمام إلى المسرّعات معًا. 9. شهادة منظمين سابقين للمسرعةلا شيء أفضل من سؤال مجرّب؛ تحدّث إلى الأشخاص الذي انضموا إلى المسرّعة سابقًا، هل استمتعوا بالتجربة؟ إذا كانت جميع الإجابات إيجابيّة، اسألهم ما هي الفائدة التي حصلوا عليها؟ لماذا يعتقدون أنّ التجربة ذات قيمة لشركاتهم؟ أمّا إذا كانت الإجابات سلبيّة، ففي هذه الحالة عليك التفكير مجددًا والبحث عن مسرّعة أفضل لكيلا تضيّع وقتك. 10. بعض الأسباب لعدم الانضمام إلى مسرعةإذا كنت تبحث عن التمويل الفوري. ربّما تعطيك أفضل المسرّعات ما يقارب مئة ألف دولار، ومع أنّ هذا المبلغ لا يُعتبر صغيرًا، ألا أنّه يجب ألّا يكون السبب الوحيد لانضمامك إلى مسرّعة. يمكننا تشبيه الأمر بقبول العمل بوظيفة لا تحبها لغرض كسب المال فقط، صحيح أنّك ستحصل على المال لكنّك لن تكون سعيدًا.إذا كنت تريد الانضمام إلى "أيّة" مسرّعة أيّا كانت. وهذه الفكرة سيئة لجميع الأسباب التي تحدثنا عنها أعلاه، لأنّ الانضمام إلى "أيّة" مسرّعة لن يساعدك في تسريع نمو شركتك. ليكن قرارك مدروسًا، تحرّ السبب، ولا تتهاون في هذا الأمر.إذا كنت تبحث عن مؤسس شريك Co-founder. المسرّعات ليست المكان المناسب لهذا الغرض. فمن المحتمل جدًا أنّك ستضيّع الفرصة ما لم تكن تمتلك الفريق المناسب بالفعل. وبالطبع جميع الاحتمالات واردة، فالفرق تتفكك، وبعدها ستوجّب عليك أن تتعامل مع الأمر. لكنّ هذا يختلف عن تعمد الانضمام إلى مسرّعة للعثور على مؤسس مشارك. إذا كنت تبحث عن مساحة عمل مجّانية. مجددًا هذه الفكرة غير جيّدة. لن تحصل على قيمة من برنامج التسريع ما لم تملك مجموعة من الأهداف والغايات المحددة.نأمل أن يساعدك هذا المقال في اتخاذ القرار بالانضمام أو عدم الانضمام إلى مسرّعة نمو لشركتك الناشئة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 10Reasons to Join (and Not to Join) an Accelerator لصاحبه: Alex Iskold. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

في العام الأول من عمر الطفل، يأخذه والداه إلى طبيب الأطفال لإجراء الفحوصات الشهرية، حيث يقوم الأخير بقياس وزنه وطوله كما يجري عددًا من الفحوصات، وإن كان الطفل ينمو بشكل مستمر، فهذا مؤشّر على أنّه يتمتع بصحة جيّدة. ولكن كيف يقاس نمو الشركات الناشئة؟ يقاس نمو الشركات الناشئة عن طريق تعريف مقاييس ومؤشرات الأداء الأساسية KPI، بمعنى أنّه يتم اختيار أحد المؤشرات، أو مجموعة صغيرة منها، ثم محاولة تحقيق قدر من النمو فيها بشكل أسبوعيٍّ أو شهريٍّ. سنتطرق في هذا المقال وبشيء من التفصيل إلى البنية الرئيسية لمقاييس ومؤشرات الأداء الأساسية. لماذا تعد المقاييس مهمة إلى هذه الدرجة؟ تحديد الأهداف وتحقيقها يستخدم المدراء التنفيذيون هذه المقاييس لتحديد أهداف معينة، وبدلًا من أن يخبر المدير التنفيذي فريق العمل أنّ الشركة بحاجة إلى النمو، أو أنّ هناك حاجة لتحقيق المزيد من التقدّم، يمكن له أن يقول: نحتاج إلى زيادة عدد الأشخاص المسجّلين في الموقع بنسبة X أو نحن بحاجة إلى زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة monthly recurring revenue بنسبة Y. وفي كل أسبوع يتم التحقق من مقدار النمو الذي حققته الشركة، وبالتالي يعرف الفريق ما إذا كانت الأهداف المحدّدة قد تحقّقت أم لا. الوضوح والتركيز ما هي أولوياتنا القصوى؟ هل المهمة A أم المهمة B هي الأكثر أهمية؟ في غياب المقاييس، تكون الشركة الناشئة محكومة بالضبابية والفوضى. ولكن عند تأسيس مقاييس واضحة ومحددة، يمكن للمدراء التنفيذيين أن يساعدوا فرقهم في التركيز على الأمور المهمّة فقط، وسيمتلك الفريق بدوره رؤية واضحة بشأن الأمور التي تنال القسط الأكبر من الأهمية، وما يجب التركيز عليه، وما يمكن تنفيذه حسب ذلك. تنظيم عمل الفريق تساعد المقاييس في إنهاء النقاشات والجدالات الدائرة بين أعضاء الفريق واتفاق الجميع على نفس الهدف. على سبيل المثال، عندما يتناقش أعضاء الفريق حول إضافة ميزة معيّنة إلى المنتج، يمكن إعادة صياغة السؤال بالشكل التالي: ما هي المزايا التي تؤدي إضافتها للمنتج إلى تعزيز نمو الشركة؟ وتمتاز هذه الطريقة بأنّها أكثر إنتاجية ونفعًا في تقييم المزايا والخصائص المراد إضافتها إلى المنتجات. الحصول على الاستثمار تعدّ المقاييس من الأمور الجوهرية بالنسبة إلى كل جولة من جولات البحث عن الاستثمار، حتى المبكّرة منها. وكمستثمر فإني أعلم جيّدًا أنه في حال عدم تركيز الشركة الناشئة على المقاييس، فإني لن أكون قادرًا على جني الأموال، والسبب في ذلك هو أن الحصول على الأموال من الاستثمار المخاطر هو نوع من أنواع المضاربة، فأنا أستثمر في فكرة أولية يمكن لها أن تنمو في وقت لاحق، وسأكون قادرًا على بيعها مقابل مبلغ أكبر. ولكن إن لم يتحرك مؤسسو الشركات الناشئة تبعًا للمقاييس، فكيف سيكون بمقدورهم تحقيق النمو في مشاريعهم التجارية؟ وكيف يمكن للمستثمرين أن يروا استثماراتهم تنمو وتكبر؟ دون التركيز على المقاييس لا يمكن لأي شركة أن تحقق النمو ولا يمكن لمؤسسيها أن يحققوا الأرباح سواء لأنفسهم أو للمستثمرين. أساسيات المقاييس لنلق نظرة على بعض المبادئ الأساسية لمقاييس الشركات الناشئة. ربط المقاييس بالإنجازات الأرقام ليست موجودة في الفراغ، ولا يجب قياس هذه الأرقام لمجرد القياس فقط. لنفترض جدلًا أنّك تحاول الحصول على الاستثمار في جولة التمويل البذري seed round، أو أنّك ترغب في أن تصبح قادرًا على تحقيق الأرباح، وهما إنجازان أساسيان في الشركة، ويمكنك الاستفادة من المقاييس في تحقيقهما. فلو كنت ترغب في الحصول على الاستثمار في جولة التمويل البذري ستقرر من خلال الرجوع إلى المقاييس أن عليك الحصول على عدد (س) من المستخدمين أو (ص) من العملاء أو (ع) من المال كإيرادات شهرية متكررة. كذلك الأمر عندما ترغب في الوصول إلى مرحلة التّربّح حيث تعرف بالتحديد مقدار العائد الشهري الذي تحتاج إليه، آخذًا بنظر الاعتبار ما تحتاجه من نفقات ومصاريف، وبهذا تكون قد حدّدت الهدف الذي يُعدّ تحقيقه من الإنجازات المهمّة بالنسبة إليك. حدد مسارك، وقم بقياس أدائك بشكل متكرر توجّه المقاييس الشركات الناشئة نحو تحقيق الإنجازات المهمّة، كما تستخدم الشركات هذه المقاييس لمتابعة الأهداف الأسبوعية والشهرية، وذلك من خلال تحديد الأرقام التي تريد الوصول إليها - بعد سنة من الآن مثلًا - وبعد ذلك تبدأ بحساب المسار الكلي ولكن بشكل رجوعي Backwards، وتبدأ بتحديد الأهداف الشهرية تبعًا لذلك. الآن، يمكنك التحقق من نفسك في كل شهر لترى ما إذا كنت قد وصلت إلى الهدف المطلوب أم لا. إن حققت الهدف فهذا أمر رائع، وإن لم تتمكن من تحقيقه فعليك التحدث مع أعضاء فريقك بهذا الشأن. حدّد الأمور التي تحتاج إلى التعديل، هل هناك شيء ناقص فيما قمت بتنفيذه خلال هذا الشهر؟ هل كان الهدف الذي وضعته لنفسك بعيدًا عن الواقع؟ مهما كانت العلة، فإنّ النقطة الأساسية هنا هي استخدام المقاييس في اكتشاف المشكلة بشكل سريع، ومعالجتها بشكل سريع أيضًا. ركز على مقياس رئيسي واحد وبعض المقاييس الداعمة له في بعض الأحيان يبذل مؤسسو الشركات الناشئة جهدًا كبيرًا في قياس كل شيء، ولكن المقاييس الكثيرة والمتعددة قد تؤدي بهم إلى فقدان التركيز على الشركة الناشئة وخروجها عن المسار الصحيح. في الأيام الأولى من عمر شركتك الناشئة، يستحسن أن تختار مقياسًا أساسيًا واحدًا فقط. اختر المقياس الذين تعتقد أنّه مهم بالنسبة إلى شركتك في هذا الوقت. على أنّ اختيار المقياس المناسب سيولّد الكثير من النقاشات بين أعضاء الفريق، وهذا أمر جيد وصحّي بالنسبة للشركة. يمكن أن يكون المقياس الذي ستختاره مثلًا عدد العملاء المبكرين beta customers الجدد أو الإيرادات الشهرية المتكررة الجديدة أو عدد المستخدمين الجدد النشطين أو غير ذلك من المقاييس. وعندما تحدد طبيعة المقياس الذي ترغب في اعتماده، اجعله المقياس الذي تستند إليه في معرفة نسبة الإنجاز والنمو الذي تحققه شركتك بمرور الزمن. إضافة إلى ذلك، اختر عددًا من المقاييس الدّاعمة - ثلاثة على الأكثر - التي ترغب في متابعتها. قد تتساءل عن سبب تحديد العدد بثلاثة فقط، في الواقع اختيار هذا العدد يعود إلى أن وجود هدف رئيسي واحد وثلاثة أهداف داعمة سيكون ملائمًا تمامًا للشريحة الأسبوعية الخاصة بك. ولكن ما هي الشريحة الأسبوعية؟ إنّها فكرة نستخدمها في برنامج Techstars حيث تحصل كل شركة على شريحة واحدة ويتوجب على الشركة أن تجعل مقاييسها متلائمة مع هذه الشريحة. يبدو الأمر بسيطًا، ويمكن للشركة بكل تأكيد أن تختار أكثر من أربعة أهداف، ولكن النقطة المهمّة هنا هي أن لا تقيس الكثير من الأمور لأنّ ذلك سيجعلك تفقد تركيزك. استخدم لوحة تحكم بسيطة رتب مقاييسك في لوحة تحكم بسيطة وواضحة، واحرص على أن تكون المقاييس سهلة القراءة والفهم. تستخدم العديد من الشركات في Techstars لوحة تحكم إلكترونية تعرض المقاييس والتغييرات الحاصلة فيها بشكل مباشر، ويمكن أن تشكل هذه اللوحات مصدر تحفيز كبير لأعضاء الفريق. ناقش المقاييس وغيرها إن تطلب الأمر لا بأس في الواقع من تغيير الأمور التي تقوم بقياسها، فالشركات الناشئة تعيد التمحور، وتغير توجّهاتها والأمور التي تركّز عليها. وكلما تعرّفت أكثر على السوق المستهدف الخاص بشركتك الناشئة، ستلاحظ أن الأمور قد بدأت بالتغيّر. ولا بأس في تغيير المقاييس الأساسية والمقاييس الدّاعمة كذلك. ولأكون صادقًا معك أكثر، من الجيّد أن يحدث هذا التغيير. على سبيل المثال، في الأيام الأولى من عمر شركتك الناشئة تكون مهووسًا ببناء قاعدة قوية من المستخدمين، وتبذل جهودًا مضاعفة لأجل الحصول على العميل الأول، لذا ستكون المقاييس الأساسية التي ستركّز عليها هي رضا العملاء ومدة استبقائهم Retention. يمكنك التركيز على الاستخدام المتكرر لأنّك ترغب في التأكد من أن منتجك ملائم للسوق، وفي مثل هذه الحالة ستحرص على أن يسجّل المستخدمون في الموقع وأن يبقوا فيه، لذا ستركّز على استبقاء العملاء وعدم فقدانهم. بعد مرور فترة من الزمن والاطمئنان بأنّ المنتج قد بدأ العمل بالفعل، ستتغيّر أولوياتك، وقد تحتاج إلى التركيز على توجيه المزيد من العملاء باتجاه المنتج، وسيتغير المقياس الأساسي لديك ليصبح عدد العملاء الجدد. شخص واحد مسؤول عن المقاييس، لكن يمكن للجميع التناقش بشأنها يجب أن يكون هناك شخص واحد تقع على عاتقه مسؤولية متابعة المقاييس، وافتح باب النقاش بشأنها للجميع. توكل هذه المهمّة في الأيام الأولى من عمر الشركة إلى المدير التنفيذي. بما أن المدير التنفيذي يستفيد من المقاييس لتعيين الأهداف وإدارة الفريق والحصول على الاستثمار، سيكون هو الشخص المناسب لمتابعة المقاييس في الأيام الأولى من عمر الشركة. استعن بالمقاييس، ولكن اتخذ قرارات نابعة من إحساسك الداخلي استعن بالمقاييس لاتخاذ القرارات، ولكن احذر من أن تخدعك الأرقام. يجب أن يستند القرار النهائي الذي يتّخذه المدير التنفيذي بخصوص توجّهات الشركة إلى المنطق السليم والإحساس الداخلي. المقاييس مهمّة للغاية، ولكن الأهمّ من ذلك هو الوثوق بقدرة العقل البشري والأحاسيس الداخلية في اتخاذ القرارات المصيرية وغير التقليدية بغضّ النظر عمّا تخبرنا به الأرقام. ما هي الأمور التي ستقيسها؟ أعتقد بأنّك قد أصبحت مقتنعًا الآن بأهمية المقاييس، وقد أصبحت مستعدًا لتبدأ القياس، ولكن ما هي الأمور التي ستقيسها؟ قس التغييرات بدلا من الأمور الإجمالية لتنطلق الشركة الناشئة بنجاح، عليها تحقيق النمو بنحو متسارع، وقياس الأمور الإجمالية يعطي شعورًا كاذبًا بالنمو. من المؤكّد أن الأعداد الإجمالية للعملاء أو المستخدمين في نمو مستمر (إن لم يكن الأمر كذلك، فمشروعك التجاري لا يعمل بكل تأكيد) ولكن الأرقام الإجمالية لا تخبرك بكل شيء عن النمو؛ ولهذا السبب يطلق على هذه الأرقام تسمية المقاييس الزائفة vanity metrics ، فهي تمنحك الشعور بأنّك تبلي بلاءً حسنًا، ولكن الحقيقة ليست كذلك دائمًا. ابدأ بقياس العائدات الشهرية أو الأسبوعية الجديدة والناتجة من المستخدمين والعملاء، فقياس التغييرات يعني التركيز على النمو. إن كان الرسم البياني للعائدات الشهرية الجديدة يُنتِج خطًّا مسطّحًا، فهذا يعني أنّ شركتك لا زالت في طور النمو، ولكن لو أعطى الرسم البياني للعائدات الإجمالية خطًّا مسطّحًا فهذا يعني أن شركتك تعاني من الركود. إن أعطى الرسم البياني للعائدات الشهرية خطًّا مستقيمًا بزاوية 45 درجة فهذا يعني أنّ شركتك تنمو بشكل متسارع، ولكن أعطى الرسم البياني للعائدات الإجمالية خطًّا مستقيمًا بزاوية 45 درجة فقد تكون شركتك في حالة نمو خطّي وقد لا تكون كذلك. قس الاستخدام الفعلي ونسبة فقدان العملاء بالإضافة إلى قياس النمو، يستحسن أن يتم قياس الاستخدام الفعلي ونسبة فقدان العملاء، والسبب وراء ذلك هو أنّ الشركات الناشئة وفي أغلب الأحيان تتمكن من الحصول على العملاء، ولكنها تفشل في المحافظة عليهم، وتسمى هذه الحالة بالدلو المخرومLeaky bucket situation . من الجيد أنك تستطيع الحصول على المزيد من العملاء، ولكنّهم يتركونك بسرعة وهذا أمر سيّء، وكما تعلم فإنّ جلب العملاء على نطاق واسع يتطلب إنفاق المال، والمشروع التجاري الجيد هو الذي يحافظ على العملاء ليتمكن من تعويض الأموال التي أنفقت في جلب هؤلاء العملاء والمحافظة عليهم للحصول على الأرباح. إضافة إلى ذلك، إن أتحت للعملاء فرصة تجربة المنتج أو الخدمة التي تقدمها، ثم لم يستمرّوا في ذلك، فهذا يعني وجود مشكلة ما، ومنتجك هذا لا يقدّم القيمة الكافية لعملائك، أي أنّه يعاني من مشكلة ما؛ لذا، من الضروري أن تعير مسألة الاستخدام الفعال، والاستمرار في استخدام المنتج وعدم فقدان العملاء عناية بالغة. قس أقماع التحويل يبدو أن الأقماع من الأمور التي يجب على مؤسّسي الشركات الناشئة إتقانها. سواء أكنت ترغب في تحويل زوّار موقعك الإلكتروني إلى مستخدمين مبكرين beta users أم كنت تحاول استخدام قمع المبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون الأموال، ففي جميع الأحوال تتضمن العملية أقماعًا متعددة المستويات. ولكل قمع فوهتان، علوية وسفلية. تكون الفوهة العلوية عريضة وتكون الأهداف فيها غير محدّدة، أما الفوهة السفلية فتمثل الهدف المنشود. وتمثّل المساحة التي تفصل بين الفوهتين المراحل التي يمرّ بها العملاء، ويتلخّص عملك هنا في الاعتناء بالتفاصيل الصغيرة التي تساعد على انتقال العملاء من مرحلة إلى أخرى، وهذا يعني أنّ عليك تحسين مرحلة معينة من القمع في كل مرّة ثم قياس نسبة التحويل الحاصلة نتيجة لهذا التحسين. 4- لنبدأ ببناء لوحة التحكم الخاصة بك حان الوقت لتحويل الكلام السابق إلى واقع عملي. إن كنت تمتلك لوحة تحكم خاصة بشركتك الناشئة، فقم بمراجعتها وفق ما سبق، وإن كنت لا تمتلك واحدة، فلنبدأ ببنائها من الصفر. اكتب ما يلي: الإنجاز الكبير القادم الذي يجب عليك تحقيقه، والمقاييس التي تعتقد أنّك بحاجة إليها للوصول إلى هذا الهدف. المقاييس التي تعتقد أنّها ستكون مهمّة بالنسبة إلى المستثمرين في شركتك الناشئة (قد يكون هذا محيّرًا، ولكن يجب أن تتلاءم هذه المقاييس مع ما اخترته في النقطة الأولى). مقياس أساسي واحد يكون هو الموجّه لمشروعك التجاري. ثلاثة مقاييس داعمة تساعدك على توجيه مشروعك التجاري. ناقش هذه النقاط مع فريق العمل في الشركة، هل هم موافقون عليها؟ والآن شاركنا مقاييسك الأساسية، والمقاييس الساندة لها، وإن كنت لا تمانع في ذلك شاركنا لوحة التحكم الخاصّة بك. أخبرنا عن السبب الذي دفعك إلى اختيار المقاييس فيها وكيف تساعدك على توجيه مشروعك التجاري. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Intro to startup metrics لصاحبه Alex Iskold.

يقول المدوّن kevan Lee: ليس هناك حاجةٌ لأن تعقّد عملية التحويل (conversion) في حين يمكنك أن تعتبرها أمرًا بسيطًا للغاية. أهمُّ ما في الأمر بالتأكيد هو بناء أساسٍ من المحتوى المميّز الذي يُغري الزوّار بالاشتراك في قائمتك البريديّة عندما تطلب منهم ذلك. وبعد ذلك، كلّ ما في الأمر أنّك ستطلب منهم الإذن ليستمرّ التواصل بينكم. كيف تنمي قائمة بريدك الإلكتروني (طريقة سهلة وبسيطة ومجانية) هناك الكثير من الطرق التي يمكنك اتّباعها لتنمية قائمتك البريدية، يمكنك تفعيل أحد مئات المُلحقات المتاحة (Plugins)، كما يمكنك استخدام بطاقات تويتر (Twitter Lead Generation cards)، تقنيات إعادة الاستهداف (retargeting ads) وإعلانات الدفع عن كلّ نقرة (PPC). في الواقع، هناك العديد من الخيارات المتنوّعة التي قد تصيبك بالحيرة. في هذا المقال، سنخبرك كيف يمكنك استخدام Scroll Box (أحد مجموعة أدوات SumeMe) لجمع عناوين البريد الإلكتروني لزوّار مدوّنتك، فهي أداةً فعّالةً وسهلة الاستخدام. استطاعت مدوّنة Vero إضافة 575 عنوان بريد إلكتروني إلى قائمتها البريديّة خلال أقل من 3 أشهر بتثبيت (ScrollBox). ستلاحظ رؤية الصّندوق في الجانب الأيمن إذا قمت بتمرير الصفحة للأسفل قليلًا (في مدوّنة Vero). إليك الطريقة استخدام Scroll Box: الخطوة الأولى: احصل على SumoMe بإمكان مستخدمي منصة Wordpress استخدام هذا المُحلق بسهولة. بينما بإمكان مستخدمي أنظمة إدارة المحتوى الأخرى تضمين كود HTML بداخل قسم <Head> في الموقع. الأمر يستغرق بضع دقائق فقط وعندما تسجّل حسابك سيكون عليك تفعيل رقم الـID الخاص بموقعك في ووردبرس أو في كود الـHTML. الخطوة الثانية: قم بتثبيت Scroll Box يختلف التحكّم في مجموعة تطبيقات وأدوات SumeMe مثل (Scroll Box) عن باقي الإضافات (plugins). حيث تتم إدارتها من واجهة الموقع (Front end) وليس من لوحة التحكم (Back end) . تستطيع الوصول لإعدادات الإدارة من أي صفحةٍ من موقعك عن طريق تحريك المؤشر فوق الخط الأزرق الموجود في أعلى اليمين. عندما تحرك المؤشر عليه ينبثق جزءٌ يمكنك النقر عليه وتسجيل الدخول. إذا لم يظهر لك الخط الأزرق جرّب أن تفتح متصفحك في وضع التخفّي (Incognito mode). ستظهر لك هذه الشاشة، انتقل إلى Sumo store لتثبيت (Scroll Box) ، وعندما يتم التثبيت، ستستطيع إدارته من خلال هذه الواجهة أيضًا: الخطوة الثالثة: قم بإعداد Scroll Box هناك عددٌ من الأمور التي تستطيع التحكم فيها من لوحة الإعدادات، لكنّ SumoMe يجعل الأمر أكثر سهولة وبساطة. فلست مضطرًا لأن تضيع الكثير من الوقت في تخصيص التطبيق (customize) حيث أن طريقة إعداده بسيطة جدًا. سوف نقوم باستعراض الإعدادات كلّ منها على حدة بشكلٍ سريع: المظهر إذا كنت تستعمل منصّة بريد إلكتروني يمكن دمجها بشكلٍ مباشر مع Scroll Box، فهذه هي الطريقة الأسرع لإضافة دعوة إلى إجراء (Call to action). عندما تصمّم المتن التسويقيّ ودعوة الإجراء تذكّر أن: تتجنّب استخدام الأوامر المباشرة (مثل: اشترِ، سجّل، أكمِل...) تبرز القيمة التي تقدمها تستعمل الدليل الاجتماعي (social proof) السلوك (Behavior) من الضّروري تخصيص الإعدادات في هذا القسم. خانة الـ (trigger percent) تسمح لك بأن تقرّر متى سيظهر Scroll Box لقرّاء المدوّنة، جرّب العديد من الإعدادات لتستطيع تحديد تلك التي يمكنها أن تقدّم أفضل قيمةٍ لك. يمكنك أيضًا أن تختار أين يظهر ( Scroll Box) ، وبأيّ طريقةٍ يظهر، وكم مرّةً يظهر للزائر. اللون لا تُضِع الكثير من الوقت هنا. اختر لونًا مُغايرًا منسجمًا مع العلامة التجارية (brand) فحسب. الخدمات هناك العديد من الخدمات التي يمكن دمجها مع Scroll Box منها ما يظهر في الصورة: الإعدادات المتقدمة في هذا القسم من الإعدادات تستطيع أيضًا التحكم في ظهور (Scroll Box) لمستخدمي الأجهزة المحمولة، ويمكنك استثناء بعض صفحات المدوّنة/ الموقع من ظهور (Scroll Box) فيها، وأيضًا تستطيع أن تتحكم فيما يحدث بعد أن يُدخل أحد الزوّار بريده الإلكتروني. هذا كل ما في الأمر، استخدام Scroll Box طريقةٌ سهلةٌ وفعّالة لتنمية قائمتك البريدية، ابدأ في تجربته الآن. ترجمة -وبتصرف- للمقال The Fastest and Easiest Way to Grow Your Email List لصاحبه JIMMY DALY.

قبل أن تبدأ سعيَك لتحقيق الاجتذاب عليك أن تحدّد ما الذي يعنيه الاجتذاب (traction) لشركتك، عليك أن تحدّد هدفًا. في مراحل مبكّرة عادة يكون هدفك فقط هو الحصول على قدر كاف من الاجتذاب يحقّق واردًا ماديًا معقولًا. في هذه الحالة عليك أن تحدّد هذا الهدف بأرقام حقيقيّة، كم عدد العملاء الذين تحتاجهم، وما هو معدّل النّموّ المطلوب growth rate؟ عندما تضع استراتيجيّة الاجتذاب traction strategy عليك أن تصبّ اهتمامك على كونها ستؤدّي فعلًا إلى نتائج محسوسة، إذ يجب أن تتضمّن نشاطات تسويقيّة لها أثر واضح وقابل للقياس في طريق الوصول إلى الهدف المنشود. يجب لهذه الاستراتيجيّة أن تجعلك تحرز تقدّمًا ذا معنى في هدفك للحصول على المستخدمين user acquisition، وليس مجرّد نجاح ظاهريّ مؤقّت. على سبيل المثال، قام العاملون في DuckDuckGo بالتّركيز على تحسين الظّهور في محرّكات البحث SEO في مرحلة مبكّرة ليظهروا في مقدّمة نتائج عمليات البحث المتعلّقة بـ "محرّك بحث جديد". في الحقيقة لقد نجحوا بالحصول على عدد من المستخدمين عبر هذه الطّريقة، لكنّه لم يكن كافيًا للاقتراب من الحدّ الأدنى لهدف الاجتذاب traction goal، إذ أنّه لم يسهم بأيّ أثر ملحوظ من وجهة نظر الاجتذاب، عليك أن تنظر للعمل على منتج أو خدمة على أنّه ينقسم لثلاثة مراحل: المرحلة الأولى – العمل على شيء يريده النّاس المرحلة الثّانية – التّسويق لشيء يريده النّاس المرحلة الثالثة – توسيع النّشاط إذا عدنا إلى مثالنا السّابق عن الوعاء المثقوب، في المرحلة الأولى سيكون هذا الوعاء (أي منتجك) في أقصى حالات التّسريب، إنّه فعليًا لا يستطيع الاحتفاظ بأقلّ قدرٍ من الماء. هل تظنّ أنّ هناك أيّ مسوّغ لبذل جهد أكبر في محاولة ملئه؟ بالطّبع لا، لكنّك ما زلت بحاجة لصبّ بعض الماء فيه كي تكتشف أماكن الثغرات وتحاول سدّها. عندما تقوم باختبار قنوات الاجتذاب بشكل دائمٍ بواسطة دفقٍ مستمرّ من العملاء، فيمكنك التّحديد عندئذٍ إذا ما كان منتجك يقلّ تسريبه مع الوقت أو لا، وهذا بحدّ ذاته مؤشّر لمدى نجاح استراتيجيّتك في تطوير المنتج product development. كما ترى، هذه حلقة تغذية راجعة ممتازة بين تطوير الاجتذاب traction development وتطوير المنتج product developmentيمكنك استخدامها لتتأكّد من أنّك على المسار الصّحيح. إذًا فأثناء تحسين هذا المنتج، أنت تسدّ الثقوب الموجودة واحدًا تلو الآخر. وفي اللّحظة التي تنتقل فيها إلى المرحلة الثّانية ستكون قد وصلت إلى منتج ملائم تمامًا للسّوق product-market fit، وحينها لن يتسرّب أيّ زبون بعيدًا عنك. ومنذ هذه اللّحظة يصبح لجهود الاجتذاب المبذولة أثر أكثر فاعليّة، إذ لم يعد هناك أيّ تسريب. كلّ ما عليك فعله الآن هو أن تضبط (fine tuning) رسائلك التّسويقيّة والإنتاجيّة production and marketing messages. في المرحلة الثّالثة لديك نموذج عمل تجاريّ قائم ومكانًا معتبرًا في السّوق، وتركّز تفكيرك الآن على الحصول على حصّة أكبر من السّوق، وعلى مزيد من الأرباح. ففي كلّ مرحلة إذًا تجد نفسك تركّز على أمور مختلفة عن المراحل الأخرى، فالنّتائج الملموسة تمثّل أمورًا مختلفة عبر مراحل نموّ شركتك. ففي المرحلة الأولى تركّز على الوصول إلى أولئك الزّبائن الأوّليين الذين سيٌثبتون أنّ منتجك هذا يستطيع أن يجتذب أحدًا. وفي الثّانية الأمر الأهمّ هو أن تصل لعدد من الزّبائن كافٍ ليضعك على طريق شركة يمكنها أن تستمرّ. وفي المرحلة الثّالثة تركيزك الأكبر منصبّ على العائدات، وتوسيع قنوات التّسويق الخاصّة بك، وسعيك لتثبيت عمل تجاريّ قادر على الاستمرار حقًّا. إنّ المرحلة الأولى شديدة التّركيز على المنتج نفسه، وتتضمّن سعيًا وراء اجتذاب أوّليّ أثناء بناء منتج أوّليّ. عادة ما يعني هذا أن تسلك طرق الاجتذاب غير القابلة للتّوسّع، مثل إلقاء كلمات talks في الملتقيات العامّة، كتابة مقالات في مدوّنات مشهورة guest posts، مراسلة أشخاص تعرفهم، حضور مؤتمرات، أي افعل أيّ شيء يمكّنك من الوقوف أمام الزّبون النّهائيّ والحديث معه مباشرة. يقول Paul Graham في مقالته افعل الأشياء التي لا يُمكن القيام بها على نطاق واسع (Do Things that Don't Scale): إنّ نموّ الشّركات النّاشئة يتمّ على دفعات متوالية، وليس دفعة واحدة. فالمعتاد في البداية أن يكون النموّ بطيئًا، وبعدها يحصل صعود مفاجئ عندما تُفتتح قناة اجتذاب جديدة، ثمّ لا يلبث أن ينخفض تدريجيًّا كلّما استُهلكت هذه القناة أكثر وأُشبعت وأصبحت أقلّ فاعليّة. وعندها تَفتح قناة أخرى وتحصل على صعود جديد وهكذا. كلّما ازداد حجم شركتك قلّ تأثير قنوات الاجتذاب الأصغر، فإذا كان لديك موقع ويب بعدد زوّار يوميّ يزيد عن عشرة آلاف، فلن تؤثّر كثيرًا تغريدةٌ عابرة أو منشور سريع يجلب لك عشرين زائر إضافيّ. فحتّى تلمس أثر ما تقوم به في مراحل متقدّمة من عملك، عليك أن تبحث عن أرقام أكبر وأكبر. فإذا كنت ترغب بالحصول على مئة ألف عميل جديد، بمعدّل تحوّل conversion rate بين 1 و 5، عليك حينها أن تصل إلى ما بين مليونين إلى عشرة ملايين شخص عبر حملة تسويقيّة موجّهة، هذه تعتبر أرقام كبيرة! لذلك قنوات اجتذاب مثل تكوين المجتمعات community building و التّسويق الفيروسيّ viral marketing تعتبر شديدة الفعّاليّة: لأنّها تتوسّع مع توسّع قاعدة المستخدمين والعملاء المحتمَلين. على العموم، دومًا تأكّد أنّ نشاط الاجتذاب الذي تقوم به يُحدث أثرًا متناسبًا مع حجم شركتك في حينه. ترجمة -وبتصرف- لجزء من الفصل الثاني من كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.

إذًا فقد قررت أنّ المسرّعة Accelerator مناسبة ومفيدة لشركتك بعد قراءتك لـلأسباب التي تدفعك للانضمام (أو لعدم الانضمام) إلى مسرّعة نمو لشركتك الناشئة. بعد أن بحثت حول الأنواع المختلفة للمسرّعات، ملأت طلب الانضمام، قدّمته، وانضممت، حان الوقت لبدء العمل. يبقى السؤال هو كيف يمكنك أن تحصل على أقصى قدر من الفائدة من انضمامك إلى المسرّعة؟ 1. استخدم استراتيجية العمل العكسي (Work Backwards) بدءا من الهدف تنضمّ معظم الشركات إلى المسرّعات لتحفّز التمويل، النمو، ولتبني شبكة التواصل الخاصة بها، ولا بدّ من أنّك حدّدت هدفًا للانضمام أيضًا. استخدم استراتيجية العمل العكسي (أو العمل للخلف) مهما كان هدفك. قم بتحديد أهداف انضمامك للبرنامج ككل (ويفضّل أن يكون هدفًا واحدًا)، ثم أهدافك لكل شهر، ثم لكل أسبوع ولكل يوم. كما يجب أن تدرك أنّك ربّما لن تتمكن من تحقيق أهدافك ما لم تستخدم هذه الاستراتيجية. ولأنّ برامج المسرّعات تُعرف بكونها صاخبة، فوضوية، تنافسية، مليئة بالاكتشافات، وفي بعض الأحيان مُشتّتة، فمن الأفضل أن تحدد أهدافك واتجاهاتك بوضوح لكي تتجنّب تشتيتك بالاتجاهات المختلفة وتضييع وقتك، ولكي تتمكن من مواصلة طريقك لتحقيق تلك الأهداف. 2. اعمل بسرعة إنّ شعارنا في Techstars الذي صاغه Brad Feld وDavid Cohen هو "اعمل أكثر، وأسرع"، والفكرة هي إنجاز ما يستغرق عادة سنوات في غضون ثلاثة أشهر. نحن نقوم من خلال برامج Techstars بتسريع نمو الشركات بواسطة جمعها بأفضل المرشدين، وبالسماح لها بالاستفادة من شبكتنا. تتيح التغذية الراجعة، الخبرات، والنصائح التي تحصل عليها الشركات من المرشدين تسريع نموها، وتصبح الشركات قادرة على اختصار الوقت الذي تستغرقه عمليات تطوير الأعمال، التمويل، والمقابلات المتعلّقة بالمبيعات من خلال الاستفادة من الشبكة. كل هذه الأمور التي عادة ما تستغرق أسابيع أو أشهر، تتحقق في غضون أيام خلال برامج Techstars. لكن بالإضافة إلى المرشدين والشبكة، هنالك الإيقاع؛ ثقافة إنجاز الأمور بسرعة، وهذا هو ما يُعرّف المسرّعة. عليك أن تدرك أنّ وقتك محدود ولا مجال لتضييعه. لا تكتب شيفرات برمجية إضافية، ولا تضيّع وقتك بمتابعة العملاء الذين يستغرق كسبهم وقتًا، قرّر بسرعة ما هو الشيء المهم لشركتك، حدّد الأولويات، واعمل بسرعة. 3. ابحث عن الطرق المختصرة وهذا من أبسط الأساليب لتسريع النمو. اسأل دائمًا كيف يمكنني إنجاز أمر ما بسرعة، وابحث عن الاختصارات. هل أنت فعلًا بحاجة لبناء التطبيق واختبار السوق أم بإمكانك اختباره باستخدام رسالة نصية؟ هل أنت بحاجة لامتلاك قاعدة بيانات متكاملة أم بإمكانك إدخال بعض الصفوف إلى قاعدة البيانات فقط؟ هل أنت بحاجة حقًا لبناء المنتج قبل أن تحصل على أول عميل؟ لمَ لا تجعل العملاء يسجلون مسبقًا وتقنعهم بالشّراء منك بعد شرح المفهوم الأساسي لهم فقط؟ يمكن أن تساعدك عقلية الاختصار هذه للمضي بسرعة خلال البرنامج. اسأل دائمًا؛ هل ما أقوم به بسيط؟ هل بإمكاني القيام به بطريقة أسرع؟ هل أفعل ذلك بطريقة معقّدة ومتكلّفة؟ هل أقوم بفعل الأشياء أكثر مما احتاج لفعله؟ بهذه الطريقة ستجد أبسط، أفضل، وأسرع طريقة لاختبار فرضياتك، للوصول إلى العملاء، وللتحقق من ملائمة منتجك للسوق. وبما أنّ وقتك محدود خلال البرنامج، فمن المنطقي القيام بأقل قدر ممكن للحصول على أقصى النتائج. لكن لا يعني هذا أن تؤثر سلبًا على جودة منتجك على المدى البعيد، فالجودة مهمة جدًا. لكن إذا كان منتجك الفعال القاعدي Minimum Viable Product ناجحًا ومثيرًا للاهتمام، ستحصل على التمويل والفرصة لصقل منتجك وتطويره للأفضل. 4. ركز على النمو والإيرادات من الأمور المهمة التي يمكن أن تساعد في حصولك على التمويل هو إيجاد المنتج الذي يجذب العملاء/المستخدمين، ويعود عليك بالإيرادات/النمو. إنّ المغزى من التسريع خلال البرنامج ليس تسريع عملية التمويل، حيث أنّ هذا الأمر غير ممكن حقًا. ما يتم تسريعه في الواقع هو نمو نشاطك التّجاري، والذي بدوره يؤدي إلى تسريع التمويل. إذا كان منتجك يمتلك بعض الملائمة الأوليّة للسوق، في هذه الحالة يجب أن يكون هدفك تنميته قدر استطاعتك خلال البرنامج. بإمكانك إعداد مؤشرات الأداء الرئيسية key performance indicators والسعي إلى استخدامها بالصورة الصحيحة. في الحالات المثالية يكون مؤشر الأداء الرئيسي الأفضل هو الإيرادات الشهرية المتكررة monthly recurring revenue التي من شأنها أن تجعل شركتك هي الأكثر جاذبية للمستثمرين المحتملين. وإذا كان ذلك غير ممكنًا، تستطيع استخدام نمو العملاء المبكرين beta customers، الذي يعتبر من المقاييس الجيدة أيضًا. وبشكل عام، إذا لم تحقق نموًا خلال البرنامج، فهذا يعني أنّه لا يوجد طلب على منتجك، وهذا بدوره يعني أن المنتج غير ملائم للسوق، الذي بدوره يشكل إشارة للمستثمرين بأنّك لا تمتلك دليلًا على احتمالية نجاح مشروعك التجاري. ومن ناحية أخرى، من المُستبعد أن تثير اهتمام المُستثمرين إذا كانت لديك إيرادات جيّدة ونمو عملاء مُعتبر. تُعرف الشركات في Techstars بتحقيقها تقدمًا ونموًا كبيرًا خلال البرنامج، وهذا يؤدي عادةً إلى عمليات تمويل ناجحة في يوم العروض Demo Day. 5. التكرار Iterate وإعادة التمحور Pivot لقد أصبح مبدأ "افشل بسرعة Fail Fast"، برأيي، من المبادئ المبتذلة التي يبالغ الناس في اعتمادها. صحيح أنّه يجب أن تجري تغييرات محورية pivot إذا كان مشروعك غير ناجح، لكن يجب أن تعطيه الفرصة أولًا. يجب عليك أن تقوم بالتكرار بشكل أسبوعي خلال البرنامج، حيث تحاول أن تحقق النمو خلال كل أسبوع. أي أن تقوم بإجراء تغييرات طفيفة على مفهومك الأصلي وصقله، ثم تبدأ القياس، هل نجح التكرار أم لا؟ فإذا شعرت أنّك لا تحقق النمو أسبوعًا بعد أسبوع، عندها يحين وقت إعادة التّمحور (أو إجراء التغييرات الكبيرة). عندما تقرر أن تغيّر اتجاه شركتك النّاشئة، قم بتطبيق فكرة التكرار نفسها. وقبل أن تشرع بكتابة الشيفرة الجديدة، تحقق أولًا من وجود سوق لمنتجك، قم بالبحث حول العملاء، تأكد من إجراء الاختبارات والتعلم قدر الإمكان مستخدمًا جميع أنواع الأساليب، وأثبت أنّ فكرتك الجديدة ستنجح. 6. تعامل مع الإرشادات المتناقضة بحكمة تُعرف معظم برامج المسرّعات بالإرشادات المحيّرة. ويحدث هذا عندما يحصل المؤسسون على نصائح وآراء متضاربة من مختلف الناس. وهذه التجربة محبطة ومعقّدة كما سمعت من العديد من المؤسسين. والحل الأفضل هو أن تحوّل هذا الموقف إلى تجربة إيجابية تؤدي إلى زيادة عائداتك وتسرّع نمو شركتك. ولكي تفعل ذلك، ركّز، استمع، دوّن الملاحظات واشكر المرشد. لكن تذكّر أنّه لا يتوجّب عليك فعل كل ما يقوله الآخرون. فهذه شركتك أنت، ولن يتم الحكم عليك على أساس مقدار النصائح التي عمِلت أم لم تعمل بها، بل سيتم الحكم عليك وقياس شركتك على أساس مؤشرات الأداء الرئيسية، الإيرادات، ونمو عملك. لذلك خذ كل الآراء/التغذية الراجعة التي تحصل عليها في الاعتبار؛ الجيدة والسيئة منها. ثم جمّعها، عالجها، وقم بتصفيتها. استمع إلى المرشدين ثم قرّر ونفّذ بنفسك. لا تكن صعبًا عنيدًا، ولا لينًا متساهلًا. المهم هنا هو أن تكون مُدركًا عندما يخبرك الناس الأمور نفسها، في هذه الحالة أصغِ إليهم باهتمام، ولا تتجاهل نصائحهم. وفي نفس الوقت يجب أن تتبع رؤيتك للأمور عندما تؤمن بها، وأن تكون لديك البيانات لتدعم ما تؤمن به. 7. وسع شبكة اتصالاتك بغض النظر عمّا إذا عملت بنصيحة أحدهم أم لا، كن ممتنًا لذلك الشخص، أظهر احترامك له، وعزز علاقتك معه بالتواصل. يجب أن يصبح كل المؤسسين، المرشدين، المستثمرين، والعملاء الذين تعاملت معهم ضمن شبكتك اتصالاك وارتباطاتك. وسّع هذه الشبكة، فهذا سيساعدك في مشروعك الحالي وجميع مشاريعك القادمة. فهذه الشبكة ستكون بمثابة مصادرك، ومجموعة من الطرق المختصرة الخاصة بك في عالم الأعمال. كثّف جهودك في التواصل، لأنّك إن لم تفعل ذلك لن تكسب المزايا مقارنة بالمؤسسين الآخرين الذين يفعلون ذلك بصورة صحيحة. فالتواصل هو من أساسيات الأعمال التجارية منذ أن تمت إدارة أول عمل، وبرنامج المسرّعة هو التربة الخصبة التي تساعدك في بناء تلك الأصول المهنية الرائعة. اتبع هذه النصائح السبع وعلى الأرجح ستحصل على أقصى فائدة من برنامج المسرّعة. وتذكّر أنّ التمويل غير مضمون بمجرد انضمامك إلى البرنامج. فالمسرّعة هي بداية مشوار شركتك وليست نهايته. استفد من الناس في البرنامج فهم يمتلكون أفكار وخبرات جيّدة، فكّر جيدًا، واسْعَ لتخرج وقد حققت هدفك من الدخول إلى البرنامج. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: Seven 7 Things to do to get the most out of an accelerator program لصاحبه: Alex Iskold.

إنّ كونك عاملا مستقلا يعني أولا وقبل كل شيء أنّك المسؤول عن دخلك (يعني وكأنّك صاحب مشروع تجاري). وبالرغم من أنّك قد لا تكون كشركات البرمجيات كخدمة SaaS تحاول أن تتوسع لتكسب مئات الآلاف من المستخدمين، إلّا أنّك مركّز على تنمية عملك وتطوير قاعدة مؤمّنة من العملاء لكي تتجنّب معضلة الوفرة أو الندرة من العملاء/الدخل. وباعتبارنا شركة ناشئة تُدار من قبل فريق من المستقلين، فكّرنا في تقديم بعض المساعدة لك. فيما يلي بعض الأساليب والاستراتيجيات المختلفة التي تُستخدم في منهجية الشركات الناشئة الرّشيقة Lean Startup يمكنك استخدمها في تنمية مهنتك كمستقل بسرعة وكفاءة. 1. كن رشيقاإذا كنت ممن عملوا سابقا في شركة ناشئة أو من متابعيها عن قرب، لا بدّ من أنّ مصطلح "معدل الاحتراق" burn rate مألوف بالنسبة لك؛ وهو المعدل الذي تنفق فيه الشركة الناشئة المال الذي تملكه في حسابها البنكي. إنّ إبقاء معدّل الاحتراق منخفضا هو أحد الأهداف المشتركة للشركات الناشئة، أي زيادة النّتائج مقابل أدنى قدر من المصاريف. وبعبارة أخرى، إنجاز الكثير من أنشطة الشركة دون إنفاق الكثير من المال. وهذا من أحد الأسباب الكثيرة للجوء الشركات الناشئة إلى المستقلين للمساعدة في التسويق، النمو، بناء المجتمعات، المحتوى، وغيرها الكثير. فهم يقومون بإشراك مستقلين خبراء على المدى القريب أو البعيد للوصول إلى الأهداف، بدلا من إنفاق الكثير على موظف غير متخصص من داخل الشركة والذي قد يقوم بإنجاز عمل ليس بذلك التأثير الكافي. بالنسبة للمستقل، يعني ذلك التحسين لإنجاز العمل في ظل قيود الميزانية والوقت. هناك الكثير من الأدوات المجانية غير المكلفة تفيد المستقلين في كل المجالات، من المحاسبة، إلى إدارة العملاء، إلى تعقّب الوقت ومشاركات الشبكات الاجتماعية. باستخدام هذه الأدوات لن تضطر إلى إنفاق الكثير على الأدوات اللازمة لأتمتة تدفق العمل workflow. والشيء نفسه ينطبق على المساحات المكتبية. فإذا كنت ممّن لا يستطيعون العمل من المنزل، هناك الكثير من الشركات والتي توفر خيارات مساحات عمل بديلة وبأسعار مقبولة. 2. كن سريعاربّما سمعت من قبل عن علاقة بيان منهجية التطوير السريع Agile Manifesto بتطوير البرمجيات، لكن هل فكّرت بتطبيقها على عملك كمستقل؟ كونك سريعا يعني أن تتحرك بسرعة في إجراء تكرارات iterations قصيرة وأن تكون في موضع تكون قادرا فيه على تغيير الأمور في أي وقت من الأوقات. لقد شاهدنا العديد من الشركات تقوم بتطوير خاصية وتطلقها إلى السوق لتدرك فيما بعد أنّها لا تحل المشكلة التي يواجهها العملاء، وبالتالي لا أحد يقوم باستخدامها أو شرائها. ولهذا السبب تكون الشركات الناشئة سريعة، إذ أنها لا تقوم ببناء خاصية جديدة وقويّة والتي تعتقد أنّ العملاء بحاجة إليها ومن ثم تطلقها وتتوقّع أن تحصل على ردود أفعال إيجابية من العملاء. بدلا من ذلك تقوم أولا بالتحدث مع العملاء حول احتياجاتهم، تطوّر نموذجا أوليا بسيطا دون استثمار الكثير من الوقت فيه، ومن ثم تختبره من خلال مجموعات التركيز focus groups أو السفراء/الممثلين ambassadors. بهذه الطريقة تستطيع إجراء التغيرات على المنتج أو الخاصية التي سيستخدمها العملاء بالفعل. يمكن للمستقلين أن يتبعوا نفس النهج أيضا. أذ يمكنك بعد الاتفاق مع العميل على مشروع أو حملة أن تبدأ ببناء نموذج مبسّط أو إصدار أساسي لما تخطط لإنتاجه لاحقا، ثم تشاركه مع العميل للحصول على التغذية الراجعة منه. تحدّث مع العميل واطلب منه أن يوضح لك الإيجابيات والسلبيات، وأن يشاركك ملاحظاته العامة. بعد هذه المرحلة، تستطيع أن تجري التكرار على ما أنتجته بالفعل وتقوم بتعديله ليتطابق مع توقعات وأهداف العميل. بهذه الطريقة ستتجنّب إضاعة الكثير من الوقت، الحسرة، وخسارة محتملة لعلاقتك مع العميل. 3. أتمت تدفق العملمن روائع التكنولوجيا أنّها تسهّل الكثير من الأمور في حياتنا. قد تكون لديك الكثير من المهام الصغيرة التي تتكرر كل يوم وتأخذ من وقتك 10 دقائق من هنا، و10 من هناك والتي يمكنك أن تؤتمتها بسهولة في تدفق العمل الخاص بك. بالطبع هذا يعتمد على نوع تلك المهام، لكن هناك بعض الأدوات والتكاملات التي يمكن للمسوّق المستقل أن يوفّر الكثير من الوقت باستخدامها: Buffer : لجدولة منشورات الشبكات الاجتماعية ككل وبكل سهولة.Mention مكملا لتطبيق Slack (تُربط بواسطة Zapier): لرصد ما يقوله الناس عن عملائك بسهولة أو لتصيّد فرص التّسويق المُفيدة.Timely/Harvest : لتعقّب الوقت وإعداد فواتير العملاء.IFTTT: لتنفيذ أي مجموعة من الأنشطة تخطر على بالك، بما في ذلك جدولة بطاقات Trello المتكررة، فهرسة البريد الإلكتروني المهم، وغيرها الكثير.بإمكانك استخدام تطبيق IFTTT لسحب المنشورات من مواقع يُطلب منك مُتابعتها إلى Pocket لسهولة التدقيق. بإمكانك أنت أيضا أن تقوم بتصدير التغريدات المفضلة أو منشورات فيس بوك إلى Pocket تلقائيا.Zapier : من التطبيقات الرائعة لتسيير المهام من خلال ربط الأدوات/التطبيقات التي تستخدمها يوميا مع بعضها. قم ببناء قائمة عملائك وابدأ بإجراء العمليات المتعلّقة بالعملاء بإنشاء نموذج استطلاع لتهيئة العميل (باستخدام نماذج جوجل أو أي أداة أخرى لإنشاء النماذج). في نموذج الاستطلاع قم بإضافة حقول لتفاصيل جهات الاتصال، تفاصيل المشروع، الأهداف، الأفضليات، إلخ. بعدها قم بنقل البيانات (zap) إلى برنامج إدارة علاقات العملاء CRM الذي تستخدمه، إلى قائمة مشتركي التسويق عبر البريد الإلكتروني، إلى منصة إدارة المشاريع، أو إلى نظام الفوترة. 4. اعتمد على البيانات باستخدام الأرقام الصحيحةتُعرف الشركات الناشئة بكونها معتمدة على البيانات، وهذا يعني أنّ فرقهم ترصد باستمرار كيفية ارتباط كل إجراء يتخذونه بنتيجة ما. النتيجة (أو المقياس) التي يتم قياسها عادة هي الإيرادات، لكن يمكن أيضا قياس تسجيلات المستخدمين، نمو المستخدمين، توقّف المستخدمين عن استخدام المنتج (أو إلغاء الاشتراك churn)، نمو الجمهور (على الشبكات الاجتماعية أو البريد الإلكتروني)، الإحالات referrals، إلخ. الفكرة هنا هي ليست قياس عدد المتابعين على تويتر، فهذا لا يعني أنّك نجحت في كسب العملاء (لأن هذا المقياس ليس بتلك الأهمّية) بل بدلا من ذلك قياس عدد الناس الذين يصلون إلى الموقع عبر تويتر، التسجيل للحصول على المنتج/الخدمة التجريبية، وفي النهاية تحولهم إلى عملاء. أن تعتمد على البيانات يعني أن تقوم بقياس المتابعين على تويتر الذي يؤثرون على شركتك. تُركّز الشركات الناشئة على الأرقام، ولكن الأرقام الصحيحة ذات القيمة للشركة. ولكي نكون واقعيين، تصبح بعض المقاييس غير المهمة مهمة بالنسبة للمسوّق المستقل، ومنها عدد المتابعين على تويتر، عندما يقوم العميل بتوظيفك لتنمية تواجده على تويتر. ومع ذلك، ما يهم بالدرجة الأكبر هو ما قمت بتحقيقه للعملاء السابقين. عندما تقدّم نفسك للحصول على وظيفة محتملة، استعرض المقاييس والنتائج، وركّز على تلك التي تحكي قصة مؤثرة حول التّأثير الذي أحدثته وذات صلة بزبونك المُحتمل. كيف قمت بالتأثير على المحصلة النهائية للعملاء في الماضي؟ ما هي الإنجازات المهمة التي حققتها والتي تتعلّق بالوظيفة الحالية؟ تقدم بهذه الأمور. 5. احصل على مستشارتملك الشركات الناشئة عادة مستشارين بالإضافة إلى المستثمرين. هؤلاء المستشارون يملكون جزءا صغيرا من الأسهم (حصة) في الشركة مقابل تقديم النصح والإرشاد حول مواضيع محددة. وهم يلعبون دورا مهما في دعم المؤسسين، وخصوصا إذا كانت تلك هي الشركة الأولى لهم. وبما أنّك كمستقل لست شركة، ولن تقوم بتقديم خيارات استشارية، يمكنك البحث عن مُرشد رائع للعمل كمستشار لعملك المستقل. ابحث عن شخص قام ببناء اسم في مجال العمل الحر بنجاح في نفس المجال (أو مجال مشابه) لطلب النصيحة منه حول بعض الأمور مثل تطوير الأعمال، قضايا العملاء، كيفية إعداد العمل، والمسائل القانونية الأخرى. ستفاجأ باستعداد زملائك المستقلين للمساعدة. لقد مررنا جميعا بهذا من قبل، ونعرف كيف يمكن أن يكون بدء مشروعك الخاص مخيفا. لذلك من الرائع والمريح جدا أن تعرف أنّ هناك من يقف بجانبك. ويُمكن أن يظهر ذلك جليّا في مواقع وُمجتمعات العمل الحر حيث يقوم الأفراد بإرشاد بعضهم البعض ويتبادلون النصح حول المشاكل والأفكار، لأنّهم يرغبون برؤية بعضهم ناجحين، وهذا الأمر مُذهل حقًا. خاتمةبالطبع هناك المزيد من الأمور حول منهجية الشّركات النّاشئة الرّشيقة، وخصوصا فيما يتعلق بتطوير المنتجات. مع ذلك، ستساعدك هذه المبادئ الأساسية في بناء عملا ممركزا ومتناميا، تتعامل فيه مع العملاء الذين ترغب في العمل معهم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Five ways to apply lean startup methodology to grow your freelance business.

عندما بدأنا نُلاحظ النموِّ الحقيقي لشركتنا الناشئة، كنّا متحمسين كوننا وصلنا إلى ما نصبو إليه. ولكن ما لم ندركه أنّ هذه مجرد البداية، فقد بدأ لتوّهِ العمل الشاق. كنت متحمّسًا. وكان لي كلّ الحق في ذلك. فقد كان الأمر حدثًا وإنجازًا كبيرًا. الوصول لمرحلة ملاءمة المنتج للسوق product/market fit يعني أننا لم نعُد نتخبّط لبناء شيءٍ ذي قيمة. لقد حظينا بمُنتجٍ يحبّه ويشتريه الناس. والآن، وظيفتنا هي توسيع نطاق هذا المُنتج. في لقاءٍ بعد العمل، بكلّ تحمّسٍ أخبرت صديقي (رائد أعمالٍ لعدّة سنواتٍ ومُؤسّس لشركتين ناجحتين) كم هو رائعٌ ما وصلتُ إليه، وكم كنت مُتلهفًا أننا أخيرًا أصبحنا قادرين على تحويل خُططنا العملاقة لشركتنا Groove إلى واقعٍ ملموس. الخصائص التي سوف تكون لدينا الفرصة لبنائها، قنوات المبيعات التي سنسيطر عليها، مكاننا في جداول النموّ الذي وبدون شكٍ سيكون دائمًا في الأعلى. لقد كنت مُتّقدًا بالحماس لدرجة أنني لم أُعطِ اهتمامًا لما قاله صديقي عندما التفت إلي، وبنظرةٍ عارفةٍ قال لي: "أسمع، هذا شيءٌ رائع، ولكن مهما كان الذي تفكّر في فعله خلال العام القادم، قُم بتقسيمه على ثلاثة أعوام". تجاهلت ما قاله، واستمرت محادثتنا، وفي خلال بضع دقائق، كنت قد نسيت تمامًا ما ألمح به لي. في الحقيقة، لم أفكّر فيما قاله مرةً أخرى لعدِّة أشهُر. إلى غاية الأسبوع الماضي، عندما قابلته مجددًا، ولكن هذه المرة على الغداء. وبينما كنّا نتبادل أطراف الحديث، كنتُ أقلُّ حماسةً من لقائنا السابق منذ عدّة أشهُر. كنتُ متفائلًا حول اتجاهاتنا وإدارتنا للشركة، ولكن ما اخمد حماستي كان: أنّ نموّنا كان قويًّا، ولكنّه جلب معه تحدّياتٍ جديدةٍ لم نكُن مستعدين لها على الإطلاق، وبدا الأمر وكأن عقباتٍ جديدةٍ بدت تعرف طريقها إلينا كلّ يوم. عرف صديقي ما أعنيه تمامًا، كيف لا وقد مرَّ بكل هذه التحدّيات. وفي خلال السّاعة اللاحقة، شاركني تجربته التي لا تُقدّر بثمن وساعدني في التخلّص من الكثير مما يعوق تفكيري. أنهيت هذا اللقاء وأنا مُحمّلٌ بأفكارٍ جديدة، أفكارٌ ساعدت Groove في التغلّب على بعضٍ من أكثر تحدّيات توسيع النطاق إحباطًا. بينما شكرت صديقي، همَّ بالمغادرة، ولكن ليس قبل أن يقول لي بابتسامةٍ ماكرةٍ وبكلِّ ود "لقد أخبرتُك بذلك من قبل." توسيع نطاق شركتنا Scaling كان أصعب الأشياء التي فعلناهابينما نقف على أعتاب شركةٍ أرباحها الشهرية 50,000$، فـ Groove تبدو مُختلفةً بشكلٍ كليّ عمّا كنّا عليه منذ عدّة أشهُر. فأهدافنا قصيرة المدى أصبحت مختلفة، أولوياتنا اليومية أصبحت مختلفة، والأهم أنّ تحدّياتنا أصبحت مختلفة عن أيِّ وقتٍ مضى. لا شكَّ أنّ بناء مُنتجٍ يحبّه الناس كان أمرًا صعبًا. فقد تطلّب الأمر منّا وقتًا ومالًا كثيرًا، إضافةً إلى عددٍ من الإخفاقات والتجارب القاتلة على طول الطريق. إلى حدّ ما، كنت على درايةٍ بصعوبة هذا الأمر.فقد فعلته مُسبقًا، ولديّ بعض الأفكار لما يُمكن أن أتوقّعه.لكنّ شركتي السابقة تمّ الاستحواذ عليها قبل أن أبدأ في توسيع نطاقها. فكانت هذه المرحلة أرضًا جديدة لما تطأها قدماي من قبل. والآن، عندما أسترجع ما عانيناه، تعلمناه وتغلبنا عليه في الشهور الماضية، وكلُّ ما سنُعانيه مُستقبلًا، شيءٌ واحدٌ يبدو جليًّا لي: توسيع نطاق شركتك الناشئة -وبدون شك- هو أصعب مرحلةٍ في بناء أيّ مشروع تجاري. أكبر 3 تحديات خضناها لتوسيع نطاق شركتنالقد تعثّرنا في مئات، إن لم تكُن ألاف من العقبات الجديدة بينما كنّا نُوسّع نطاق شركتنا Groove. ولكن مُعظم هذه التحدّيات اندرجت تحت واحدةٍ من هذه الفئات الثلاث: 1- توسيع نطاق الشركة ينقل تركيز فريقك لأمور أخرىلقد شعُرت بالقلق عندما قرأت قصة Derek Sivers عن عواقب رسالة بريد إلكتروني غير واضحة: شركتي الأخيرة كانت تخدم حواليّ 2 مليون عميل. إن لم أكُن واضحًا بالشكل الكافي، عند كتابة رسالة بريدٍ إلكتروني لهم، فسأحصل في المقابل على 20,000 ردٍّ من عملاء حائرين، والذي بدوره سيأخذ من فريقي الأسبوع كاملًا للردّ على كلٍّ منهم، مما يُكلفني على الأقل 5,000$ إضافةً إلى الروح المعنوية المنكسرة خلال هذا العمل. نحن لا نمتلك 2 مليون عميل، ولكنّي أشعر بمدى صعوبة الأمر عليه. في الوقت الذي كنّا نمتلك فيه 100 مُستخدم، كان بناء خصائص ومزايا جديدة بشكلٍ سريع أمرًا سهلًا.وكذلك كان الحال عند اختبار تغيُّرٍ كبيرٍ في احد مُنتجاتنا، أو إطلاق تعاونٍ جديد مع طرف ثالث. مهما كان الأمر، كنّا قادرين على فعله. حتّى عند تعثّر بعض المُستخدمين بسبب اختيارهم لمُتصفّحٍ بعينه أو أيّ تطبيقٍ مثبّتٍ آخر، كنّا ببساطة قادرين على مساعدتهم لتخطّي هذا الأمر.كانت الأمور بسيطة. الآن لدينا الآلاف من العُملاء ممن يستخدمون أنواعًا مختلفةً من المتصفّحات، التطبيقات، مُزوّدي خدمة البريد الإلكتروني، أنظمة التشغيل والعديد من المتغيرات التي تتضارب مع الوظائف التي تؤديها Groove. وكان إطلاق ميزةٍ جديدةٍ دون التأكّد أنّها تعمل لغالبية العملاء يعني خسارة آلاف الدولارات في وقتٍ ضائع: وقتٌ يتم قضاءه في تبادل الرسائل مع العملاء، بحث المشكلات الجديدة وفي النهاية بناء ونشر إصلاحاتٍ لهذه المشكلات. وحتّى مع كل الإعدادات والاختبارات التي نقوم بها الآن قبل الدفع بأيّ تحديث، فمازال يواجه العملاء العديد من المشكلات. ومع زيادة عدد العملاء الذين يتقدمون بمنتجنا إلى الأمام، فالمشكلات وعدم التوافق هي أشياءٌ تواجهنا طول الوقت. هذه التحدّيات ليست مقصورةً على Groove فقط. فكلُّ من ناقشته من مؤسسي البرمجيات أتّفق معي على أنّ: عملاء أكثر تعني مشكلاتٍ اكثر. ومشكلاتٌ أكثر تعني وقتًا أقل لفريقنا لكي يعمل على أيّ شيءٍ آخر. بعبارة أخرى: كلّ شيءٍ يتحرك ببطء. خُلاصة القول: لن تكون قادرًا على التحرّك بنفس السرعة أو القوة التي خططت لها. ولكنّ هذا أمرٌ طبيعيّ، الأهم ألّا تجعل نموّ شركتك يأتي على حساب إرضاء عملائك الحاليين. 2- توسيع نطاق الشركة أمر باهظ الثمنفي البداية، كانت نفقاتنا مُحكمةٌ إلى حدٍ كبير. بُنيتُنا التحتيّة استطاعت بسهولةٍ أن تتحمّل أوّل عدّة مئاتٍ من العملاء دون مشكلاتٍ تُذكر، والمنتجات والخدمات التي استخدمناها كلّها سمحت لنا بالقيام بالأمر بأريحية، كلّ هذا أتاح لنا الفرصة لنموٍّ مبكرٍ دون نفقاتٍ إضافية. ولكن الآن، بينما يزداد عدد العملاء الذين نقوم بدعمهم، تزداد نفقاتنا. فكلُّ نفقةٍ تزداد حجمًا: الخوادم والبُنية التحتيّة القادرة على دعمها.تطبيقات التحليلات والتسويق والتي تعتمد في أسعارها على تدفق المستخدمين أو عدد المشتركين.البرمجيات والخدمات التي نستخدمها والتي تعتمد في أسعارها على نشاط عملائنا.في عالمٍ متكامل، كلُّ ربحٍ تدريجيّ يذهب اتجاه توظيف مواهب جديدة لتستمر في مساعدتنا لتحقيق نموٍّ سريعٍ وأكثر سلاسة. لكن بينما نستمر في طريق نموّنا، يصبح الأمر أكثر تكلُفةً فقط للإبقاء على الأمور في نصابها الصحيح. لكي لا يختلط الأمر عليكم؛ فنحن نجني مالًا أكثر أيضًا، وتوقعاتنا المستقبلية قويّة، لكننا لسنا بَعدُ شركةً مُربحة، ومشاهدة تكلُفة نفقاتنا على طول الطريق يُمكن أن يكون أمرًا مُخيفًا. لذلك ينصب تركيزنا على بعض الأشياء مثل التسعير والتحويل الأمثل. هذه الأشياء ليست بعض التمارين التسويقية التي نقوم بفعلها لمجرد أن نُدوّن عنها. هذه الأشياء ستصبح مسألة حياةٍ أو موتٍ بالنسبة لك. خُلاصة القول: كُلّما زاد حجم عملك، كُلّما أصبح كل شيءٍ باهظ الثمن. ولكن احذر من أن تتخطى نفقاتك عائداتك الربحية. 3- توسيع نطاق الشركة يضخم كل شيءبينما يزيد حجم شركتنا، تصبح ردود الفعل الرائعة التي نحصل عليها من عملائنا أكبر وأكبر. ردودٌ فعلٍ يمكننا متابعتها على تويتر، مواقع بثِّ الأخبار، ومدوناتٍ لم نسمع بها من قبل. تأثيرُ امتلاك العديد من العملاء السعيدين أمرٌ ذو قيمةٍ كبيرة، حيث أنّه يساعدنا على الوصول للعديد من العملاء الجُدد. ولكن وصولك لعملاء جُدد ليس طريقًا مفروشًا بالورود. فكما يعمل على تضخيم الأشياء الجيّدة، يقوم توسيع نطاق شركتك بتضخيم الأشياء السيئة أيضًا. عندما حدث توقّف كبير لمنتجنا، الشيءُ الذي عرقل حركتنا ليومٍ كامل، عرف الناس عنها. ولم تكُن مجرد مشكلة يتعامل معها عددٌ محدودٌ من العملاء كما في السابق، لقد خلقت هذه المشكلة مئاتٍ من العملاء الغاضبين ولهم كلُّ الحقّ في ذلك، إضافةً إلى رؤية هذه المشكلة من قبل مئات الآلاف من الناس على تويتر. وهذا سبّب ضررًا مُضاعفًا لعلامتنا التجارية، أضف إلى ذلك ثقة عملائنا التي علينا استعادتها. خُلاصة القول: أنت لا تعيش في معزلٍ عن الناس بعد الآن. فالأخبار الجيّدة تنتشر بسرعة، والأخبار السيئة تنتشر بشكلٍ أسرع. يجب عليك أن تعرف كيف تتصرف عندما تحدث المشكلة، وأن تكون مُستعدًّا للصعود مُجددًا بعد كلّ إخفاق. كيف تتعامل مع تحديات توسيع نطاق شركتكتركيزٌ محدود، وقتٌ محدود، مالٌ محدود، وإلهاءاتٌ ضخمة كلُّها عوائق تقف في وجه نموّ شركتك الناشئة وتحقيق أهدافها. كيف نتغلب على هذه التحدّيات؟ حسنًا، لا أُخفيكم سرًّا، ما زلنا نعمل على هذه التحدّيات. لدينا الكثير لنتعلمه، والطريق أمامنا طويلة. لكن هذا لا يعني أننا لا نمتلك بعض الانتصارات والعديد من النصائح القيّمة التي قادتنا إلى تلخيص كيفية مواجهة هذه التحديّات في شيئين أساسين: 1- التخطيط المستقبلي لشركتك الناشئةلم يعُد كافيًا أن نعالج مشكلاتنا أولًا بأوّل. بينما تقوم هذه العقبات باستنزاف أموالنا ومنعنا من البدء بقوةٍ في رسم خارطة طريقٍ لمنتجنا كما كنا نتمنّى، فإننا على الجانب الآخر نقوم باستثماراتٍ بعيدة المدى لنتأكد من أنّ لدينا ما يكفي من الموارد والاتّزان الكافي الذي يجعلنا شركةً قويّةً على المدى البعيد. نقوم بتوظيف مواهب جديدة ونستثمر فيهم للإبقاء على فريقنا سعيدًا وذا إنتاجيةٍ عالية. لقد قضينا وقتًا طويلًا في إعادة بناء بِنيتٍنا التحتيّة التقنية الخاصّة بنا لكي يصبح مُنتجنا أكثر ثباتًا ويُمكن الاعتماد عليه من قِبل المُستخدمين. نفكّر بشكلٍ جيّد في المواقف المُستقبليّة التي لا يُمكن توقعها (كأن تنقطع الخدمة بشكلٍ مفاجئ) ونعمل جاهدين على أن نكون مستعدين عند حصول ذلك. كلُّ هذه الاستثمارات لن تساعدنا في مضاعفة معدّل التحويل بين ليلةٍ وضُحاها أو حتّى الحصول على عميلٍ جديد على المدى القريب، ولكنّها بالتأكيد حاسمة فيما يخصُّ التأكيد على (أو على الأقل مضاعفة فرصنا) أنّ Groove ستظلُّ قائمةً ومستمرةً لفترةٍ طويلة. خُلاصة القول: لا تنظر تحت قدميك فقط. إن استطعت، فاستثمر في الأشياء التي تسمح لك بالتركيز فقط على نموّ شركتك الناشئة دون القلق من أيّة عواقب على طول الطريق. إن لم تستطع فعل ذلك، فأنت لست مستعدًّا بعد لتوسيع نطاق شركتك. 2- بناء أنظمة تساعدك على العملهناك العديد من الأشياء المتعلقة بشركتنا والتي لن تعمل بصورةٍ آلية بشكلٍ كليّ من خلال الأنظمة. فالتطوير، التسويق ودعم العملاء، كلها أشياء تتطلب التدخّل البشري للتعامل معها. لكن داخل هذه الأقسام نستطيع بناء أنظمةٍ (وقد بنينا بالفعل) تقوم بعملياتٍ متعددة بشكلٍ آلي والذي بدوره يجعل توسيع نطاق شركتنا أمرًا أكثر سلاسة. ومن الطبيعي مثلا أننا نعتمد بشكلٍ كبيرٍ على نظامنا (Groove) لدعم العملاء. وكلما زاد حجم شركتنا، كلما بدأنا في استخدام هذا النظام بشكلٍ مُغايرٍ عمّا كنّا في الماضي. هذه الأيّام، نحن أكثر اعتمادًا على الأتمتة لتوسيع نطاق دعمنا للعملاء دون الحاجة إلى توظيف أُناسٍ جُدد. فيما يخصُّ التطوير، فنعتمد على عددٍ من التطبيقات لتقليل كمّية العمل التي يقوم بها الفريق يدويًا. أمّا على جانب التسويق، فقد اشترينا بعض التطبيقات وقمنا ببناء أنظمةٍ لتسهل مهمّة إرسال حملات البريد الإلكتروني، تطوير صفحات الهبوط وحتّى تطوير مُحتوى المُدوّنة. لن ندع شيئًا يعمل بشكلٍ آلي في حين أنّه يُمكن أن يعمل بشكلٍ أفضل بواسطة التدخل البشري، ولكنّ توسيع نطاق الشركات أمرٌ يُجبرك على النظر بتمعن في كل الطرق الممكنة لرفع عبء المهام المتكررة عن أيدي فريق العمل. لعبت هذه الأنظمة دورًا كبيرًا في توفير الوقت لنا حتّى نستطيع أن نركّز على ما يواجهنا من التحديّات الأكثر أهمّية. خُلاصة القول: بعض الأشياء لا يُمكن جعلها تعمل بشكلٍ آلي. عدا هذه الأشياء، قم ببناء أنظمة، فهيّ تُسهّل توسيع نطاق الشركات أكثر من البشر. لا تجعل ما سردناه هنا يخيفكلا شكَّ أنّ توسيع نطاق شركتك الناشئة أمرٌ صعبٌ للغاية. لكنّه أمرٌ عمليٌّ ويُجدي نفعًا كبيرًا. بالتأكيد نحن لا نتقدم بالسرعة التي حلمنا بها. ولكن بالتركيز على بناء الأنظمة، التخطيط بعيد المدى لشركتنا واستمرارنا في التأكُّد من أن يحظى كلُّ عميلٍ بتجربةٍ رائعة، فإننا نتقدم ببطءٍ ولكن بالتأكيد نقترب أكثر فاكثر من أهدافنا. وعاجلًا أم آجلًا سنصل إلى ما حلُمنا به. وصدقًا؛ إن كنّا نستطيع، فأنتم تستطيعون أيضًا. أهمُّ ما يجب عليكم تذكّره: لا تكرّروا نفس الخطأ الذي وقعت فيه. لا تعتقدوا أنّ العمل الشاق قد انتهى بمجرد وصولكم لمرحلة توافق منتجكم مع السوق، فرُبما كان الوصول إلى هذه المرحلة صعبا، ولكن الآن فقط يبدأ العمل الشاق حقًّا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 3 Deadliest Challenges of Scaling a Startup لصاحبه Alex Turnbull.

مهما طال الوقت الذي أستغرقه مشروعك "ليقترب من الانتهاء" فمن المحتمل أنه سيستغرق نفس الوقت لينتهي فعليًا. يبدو أمرًا مضحكًا إلّا أنه حقيقي. دعونا نفسّر بشكل بسيط لماذا يُعد هذا أمرًا حقيقيًا: عندما تستكشف شيئًا جديدًا، لا تعلم حدوده، فلن يتسنّى لك معرفة كم تبعُد نهاية الطريق الذي تسلكه. مع ذلك، -وبعد مرور بعض الوقت وبذل الجهد- ستعتقد بأنّك في المتوسط، وصلت إلى منتصف الطريق. وهذا يرجع إلى تقديرنا النسبيّ لكلمة "متوسط" في حد ذاتها، في حين أنّك واقعيًا ستقضي نصف وقتك قبل أن تصل لمنتصف الطريق، ونصفه الآخر لتصل لنهاية طريقك. ما المقصود بتأثير ليندي The Lindy Effect؟القاعدة العامة يُطلق عليها The Lindy Effect: وتنصُّ على أنّ العمر الافتراضيَّ المتوقّع لبقاء بعض الأشياء غير القابلة للتهالك مع الوقت مثل (التكنولوجيا،الشركات والأفكار) يزيد تبعًا لعمرها الحاليّ. ولصياغة هذه القاعدة بشكلٍ أبسط يُمكننا القول بأنّه: مهما كان الذي حققته حتّى هذه اللحظة، فيُمكنك مُضاعفته. ما هي باقي الأشياء التي يُمكننا تطبيق قاعدة "المضاعفة" هذه عليها؟، فلتسألْ نفسك هذا السؤال: إلى أيّ مدىً يُمكن أن تتّسع شركتك؟ إن حصلت شركتك على 100 عميل فمن المحتمل أنّك تستطيع الحصول على 100 آخرين بطريقة مشابهة. ولكن هل ستحصل يومًا ما على 2000 عميل؟ أتمنّى ذلك، ولكن معظم الشركات التي تنجح في الحصول على 100 عميلٍ آخرين لا تحصل أبدًا على 2000. لنقلها بشكلٍ آخر، دائمًا تبدو مضاعفة حجم الشركة شيئًا منطقيًا، حيث أنّك فعلتها مرة بوصولك بالشركة لما هي عليه الآن، وعليه فإننا نتفق أنّك تستطيع فعلها مرةً أخرى، وربما بشكلٍ أسرع هذه المرة. ولكن الوصول بشركتك إلى 10 أضعاف حجمها الحاليّ لا يبدو بنفس الوضوح، و20 ضعفًا هو أمرٌ غير محتمل الحدوث. إحدى الطرق لفهم لماذا تبدو المضاعفة مرةً واحدةً أمرًا معقولًا، في حين أنّ الـ 20 ضعفًا أمرٌ يتطلب شيئًا من الابتكار، هو ملاحظة أنّ إستراتيجيتك التي أتت لك بأوّل 10 عملاء ليست بالكفاءة المحتملة لتأتي لك ب 100 عميل، حتّى وإن كانت كفيلةً أن تأتي لك بـ10 آخرين. ربما تكون قد بذلت مجهودًا مضاعفًا داخل شبكتك الاجتماعية لتحصل على أوّل 10 عملاء، ولكن لا يُمكن توسيع ذلك على نطاق أكبر للحصول على 100 عميل (حتّى وإن كان محتملًا أن تحصل على 10 آخرين)، ونجاحك في استقطاب عملائك بمحادثتهم كلٌّ على حدى عبر سكايب لا يعني أنّك قادرًا على استقطاب 100 عميل تلقاء أنفسهم عبر إعلاناتك على فيس بوك. أو ربما تكون قد حصلت على 1000 عميلٍ من خلال إحدى قنواتك التسويقية، لذلك وعلى الرغم من أنّه من المؤكد أنّ ذات القناة تستطيع الإتيان بـ 1000 عميلٍ آخرين، إلَّا أنّه من غير المحتمل أنّ يكون في جُعبتها ما يمكن أن يجلب لك10,000 عميل. وبالتالي سوف تحتاج أن تدفع بقنواتك التسويقية الأخرى للعمل، والذي بدوره ليس شيئًا سيئًا كما يعتقد كلُّ من خاض هذا التحديّ. في الحقيقة، لكي تصل إلى 10 أضعاف حجم شركتك سوف تحتاج إلى مضاعفة قنواتك التسويقية. ولكن هل هذا ممكن؟ بالتأكيد. محتمل؟ حقيقةً لا، ليس بنفس احتمال مُضاعفة العدد فقط. وعليه فعند تطبيق هذه القاعدة على الشركات الناشئة يمكن أن نقول: من المحتمل أنّك تستطيع مضاعفة حجم شركتك، بتكرار الاستراتيجية التي أوصلتك لهذه النقطة، لكنّ الوصول إلى 10 أضعاف حجم شركتك يتطلب شيئًا من الابتكار. أو، بدلًا من الابتكار، اعتمد في استراتيجيتك على الوقت والحظ. على وجه التحديد، الانتظار لوقتٍ طويل آملًا في أن تستمر استراتيجيتك الحاليّة في العمل، وأن تكون محظوظًا ألّا يُوقف شيءٌ ما هذا النمو البطيء والمتوقع: فتعمل قنواتك التسويقية بشكلٍ جيّد،لا يصعد منافسون جُدد، ألّا يقلل تغيّر حالات السوق رغبة عملائك في مُنتجك، ألّا يتباطأ الاقتصاد، وهكذا. مرةً أخرى، هذا شيءٌ ممكن، ولكنّه أمرٌ غير محتمل الحدوث في عالم التقنيّة سريع التقدّم. في وقتٍ ما سيبدو الوصول إلى 10 أضعاف حجم شركتك أمرًا مستحيلًا بالفعل، حيث سترى أنّه أثناء نمو شركتك ستصطدم بحدود حجم السوق (فيس بوك لديه 1.3 مليار مُستخدم، ولكن لا يوجد 13 مليار إنسان) أو أنّك استنفذت قنواتك التسويقية للحصول على عملاء جُدد (مُعدَّل نموّ قاعدة عملاء شركة GoDaddy هو 13% لكل عامٍ منذ 2009، بهذا المعدَّل ستصل الشركة لـ 10 أضعاف عملائها الحاليين بعد 18 عاماً، افتراضاً أنَّ حجم السوق وجميع الظّروف ستسمح لهم بالمحافظة على هذا). على الجانب الآخر، ربما لا يكون هناك سوقٌ فعليّ لمُنتجك، أو أنّ السوق لا يريد مُنتجك بسعرٍ مُربح، وعليه سيكون بإمكانك تحقيق بعض المبيعات المبكرة ولكن لن ترتفع بشكلٍ ملحوظ. يُمكننا أن نقول افتراضًا أنّه يُمكنك مضاعفة حجم شركتك، حتّى وإن لم تحقق ذلك على أرض الواقع ولكن لتصل إلى 10 أضعاف حجم شركتك، فهذا أمرٌ عليك إثباته. ولكن كيف نثبت شيئًا أتفقنا توًّا أنّه غير محتمل الحدوث؟ الحلُّ -ما يُمكن أن تكسر به هذه القاعدة (قاعدة ليندي)- هو النموُّ السريع للغاية. إن كنت تضاعف حجم شركتك كل 6 أشهُر، فعلى هذا النحو لك أن تتطلَّع لنموٍّ أكبر من مجرد مضاعفة حجم شركتك مرة واحدة. فمسارُك الحاليّ يُثبت أنَّ طلب السوق المكثَّف على مُنتجك يكون مقرونًا بالقدرة على إيجاد والاستجابة لهذا الطّلب. إن كان هذا السوق الكامن كبيرًا و/ أو ينمو، فأنت في الوقت المناسب الذي تُصبح فيه الأضعاف العشرة بالفعل في مُتناول يديك، والابتكار يمكن أن يعطيك القدرة على الحصول على 100 ضعف أو 1000 ضعف. وبالفعل الشركات التي أظهرت هذا النوع من النمو بحجمٍ يثير الاهتمام حققت 100 ضعف أو 1000 ضعف حجمها بعد ذلك. ("حجم يثير الاهتمام" لا يعني الانتقال من 10 عملاء إلى 20 عميل في 6 أشهُر و بعد ذلك تصبح فخوراً بـ "نموك السريع". الانتقال من 1000 عميل إلى 2000 عميل في 6 أشهُر هو ما نتحدث عنه). ولهذا السبب يركّز المستثمرون (والمؤسسون) الطامحون في بناء شركاتٍ عملاقة اهتمامهم على النموِّ المفرط. حيث أنّه الطريقة الوحيدة لكي تمتلك القدرة على بناء شيءٍ عملاق. بالطبع لا يهتم الجميع ببناء شيءٍ يخدم 1000,000 عميلٍ. ولكن على الرغم من ذلك فتطبيق قاعدة (ليندي) يكون مساعدًا في بناء إستراتيجيةٍ تساعدك في تحديد خطوتك القادمة للنهوض بشركتك الناشئة. ترجمة -وبتصرُّف- للمقال The Lindy Effect on startup potential لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

جربت على مر السنين كل نصيحة وخدعة ووسيلة للنمو. حيث اشتريت معجبين على صفحة للفيس بوك (عندما كان ذلك أمراً مهماً) ومتابعين على تويتر (وأصبحت شهيراً في ماليزيا خلال 24 ساعة). بالإضافة إلى أنني أغريت الناس بمكافآت من أجهزة iPads وMacBooks بل بمبالغ نقدية! ولكنني علمت أن كل هذه الجهود ماهي إلا مضيعة للوقت. ولأكون صادقاً ودقيقاً: كل هذه الجهود لم تفدني إلا بمعرفة أنّها لم تكن سوى هدراً للوقت. إن الجهد الذي يتطلّبه بناء جمهور شغوف ليس بصعوبة نحت تمثال جميل من الرخام. ولكنه مماثل له، فهو أمر يحتاج لأن تتسلّح بالأدوات المناسبة والمحفّز المناسب والإصرار الكامل. دعوني أساعدكم على نحت جمهوركم المثالي. اكبح غرورك أولا قبل أن تبدأ ببناء جمهوركسرعان ما يتحول غرورنا لألد أعدائنا عندما يتعلق الأمر بأي شيء قابل للقياس، وكم هي كثيرة الأرقام التي ترمى في وجوهنا كل مرة: متابعي تويترإعجابات/متابعي/أصدقاء الفيس بوكمشتركي البريد الإلكترونيزوار مواقع الويبالزبائنمشتركي قنوات اليوتيوبولكن ما هو أسوأ جزء؟ هو أن كل المنصات تقريباً تقوم بوضع هذه الأرقام في الواجهة وتركّز على أي فرصة تسنح لها بزيادتها. فكلما ازدادت الأرقام التي تراها ازداد نهم غرورك للحصول على المزيد أكثر. أتمنى لو كان بإمكاني القول إنّ هناك طريقة سحرية لكبح غروركم. كأن نخترع مزيجاً من الكولا والقهوة والشيبتولا (Chipotle). لكن للأسف، فهذا لا يأتي إلا ببذل الجهد واكتساب الخبرة. إن هذا الكلام ما هو إلا كليشيهات مبتذلة، ولكن عندما يتعلق الأمر بجمع أعداد من المتابعين، عليك التركيز على الجودة بدلاً من الكمية. وسيساعدك تعلم كيفية كبح غرورك على التدقيق في الأرقام والعثور على الأشخاص الذين يمنحونك قيمة أكبر. كيف ساعدني حذف كل جمهوري على النموقمت في بداية هذا العام بأمر يعتبره البعض غير منطقيّ، وهو حذف قائمة من المتابعين من بريدي الإلكتروني تحتوي على أكثر من 25.000 مشتركاً عملت على جمعهم منذ عام 2010. أكثر من 25.000 !! لماذا أقوم بأمر جنونيّ كهذا؟! لأن هذا الجمهور لم يكن الجمهور الصحيح لي أو للعمل الذي كنت أحاول القيام به. هل تذكرون جميع أساليب النمو التي تحدثت عنها سابقاً؟ لقد تبين لي أن الكثير من الناس يشتركون في قائمة بريدية إذا ما ظنّوا أنهم سيربحون جهاز iPad عن طريقها. لكن هذه هي مشكلة بناء جمهورٍ استناداً على المكافآت فقط لأنها كل ما يريدونه فحسب. وفي نهاية المطاف وصلت قائمتي إلى مرحلة أنني في حال أردت إرسال رسالة بريد إلكتروني، بخصوص أمر استغرق من وقتي الكثير وعملت من أجله بجهد كبير، كانت الردود الوحيدة التي أحصل عليها هي: "لم أقم بالتسجيل في القائمة لاستمع لهذا الهراء!" "أين المكافئات؟؟ أنا هنا من أجلها" وكان أكثر الأمور إحباطاً هو معدل فتح الرّسائل Open Rate، الذي تراوح بين الـ 15-20% في أول عام أو الثاني وهبط ببطء ليصبح 10% ثم 8% وبعدها انخفض إلى 5%. كان هذا بمثابة صفعة تحذيرية على وجهي. حسمت الأمر على الفور وأدركت أن ضرر إرسال الرسائل إلى هذه القائمة البريدية أكبر من فائدته. حذف أكثر من 25.000 شخصاً لم يكن أمراً سهلاً لكنني لن أنسى شعور الراحة الذي راودني بعد القيام بذلك مباشرةً. كيف تبني الجمهور المناسب من الصفرلحسن الحظ، كانت بوادر الأمر ظاهرة قبل أن تسوء الأمور ببضع سنوات وبدأت ببناء قائمة بريدية منفصلة تماماً. ومع فرصة البدء من جديد، بدأت بمراقبة أشخاص من الذين كنت احترمهم وامتلكوا جمهوراً كبير الحجم وقمت بعمل هندسة عكسية لكيفية قيامهم بتوسيع قائمتهم. وكان الأمران المهمان الذين تعلمتهما هما: لقد كانوا يقومون ببناء جمهورهم ببطء وعلى مدى طويل. تحتاج الجودة إلى وقت ولم يكن هناك أي شخص من الذين راقبتهم قد تمكن من ذلك خلال بضعة أشهر فقط. لقد كانوا صادقين جدًا بالتصريح عن نوعية الأشخاص المُستهدفين من قائمتهم البريدية. في بداية الأمر وفي الوقت الذي بدت فيه النظرة الأولى منطقية، بدت النظرة الثانية ضيقة الأفق بالنسبة لي. لكنني رأيت قوتها بعد ذلك. فحين بدأت ببناء قائمتي البريدية الجديدة كنت شديد الوضوح فيما يخص الشّريحة التي أستهدفها بهذه القائمة وما الذي ستحصل عليه بالتحديد عند الاشتراك بها. وبينما تطورت هذه التصريحات على مر السنين كانت القوة الدافعة لتزايد جهوري. قائمتي الحالية ليست مبهرة كثيراً. فهي تضم 7721 شخصا لحظة كتابة هذه السّطور وبمتوسط 10 متابعين جدد كل يوم مع معدل زيارة ثابت بمقدار 30%. لكن هل تريد أن تعرف ما الإحصائية الأكثر أهمية بالنسبة لي في قائمة بريدي؟ هي أنني أجني 80% من دخلي عن طريق قائمتي البريدية مباشرةً. أما الـ 20% المتبقية فأحصل عليها بواسطة الأشخاص الذين يقترحون خدمتي للغرباء أو الأشخاص الذين يعثرون عليّ بشكل طبيعي ومن دون ترويج (قد تكون وسائل التواصل الاجتماعي مسؤولة عن 5% كحدّ أعلى). تكتيكات النمو الواقعية (والأخلاقية)أنا أتفهم كونك تريد الحصول على هذه الأمور بسرعة. أغلبنا لا يستطيع أن يجلس مكتوف اليدين وهو يرى منافسيه (أو حتى أصدقاءه ) يقومون بتنمية جماهيرهم وأعمالهم. وبحسب تجربتي، فإن تنمية جمهور مخلص وملتزم يتلخص في 3 عوامل: أن تحدد من هو جمهورك وتركّز بشدة على تقديم الفائدة له.إنشاء محتوى ثابت يضم ما يساعد جمهورك على حل مشاكله أو إلهامه من أجل تطوير نفسه ليصبح أفضل ما يمكن.إعطاء هؤلاء الأشخاص أهمية وتمضية الوقت بالتفاعل معهم.قد تبدو هذه النقاط غامضة قليلاً، لذلك دعونا ننظر في كيفية تطبيق كل منها بشكل عملي: تحديد جمهوركأسهل طريقة لجذب الأشخاص المناسبين هي أن تكون واضحاً وضوح الشمس في كتابة النّصوص المٌرافقة لنماذج التّسجيل في القائمة البريدية. على سبيل المثال: الآن كلما قمت بكتابة موضوع ما قُم بمُقارنته بالتّعريف الذي وضعته لجمهورك. عندما تقوم بإنهاء مقالة (أو أي مقطع من موضوع ما) اسأل نفسك، "هل سيساعد هذا الموضوع المصممين / المطورين المستقلين أو يلقى صدىً لديهم؟" ولا تخش أن تتخذ مواقف واضحة. إذا قمت بمقابلة ما أو ذهبت إلى حدث ما، تمالك نفسك وقل: "لست الشخص الذي يساعد وكالات الدعاية وشركات فورتشن 500. أريد أن أساعد المصممين المستقلين في العالم لأن هذا هو ما أنا عليه" يرتبط جمهورك بك لأنك تقدم لهم أموراً قيّمة جداً. والطريقة الوحيدة التي سيعرف من خلالها كيف تفكر هي أن تكون واضحاً وصريحاً. إنشاء محتوى متناسقإذا كنت تنشر رسائل إخبارية أسبوعية فعليك استخدام قاعدة 9/10: بحيث يكون 90% من مقالاتك ذات محتوى قيّم يساعد جمهورك، بينما الـ 10% المتبقّية يمكن أن تحتوي على إعلانات عن المنتجات. مُلاحظة طريفة: قامت صديقتي بإرسال أول رسالة إخبارية لها إلى 4 متابعين فقط، كنت أنا وهي أول اثنين منهم. ولكنها استمرت بالعمل والآن وبعد سنتين لديها قائمة بريدية تضمّ أكثر من 2.500 شخص أحتفظ بقائمة عن المواضيع التي أرغب بمناقشتها بناءً على الأشياء التي تثير اهتمامي، لكن الأسئلة التي أتلقاها من قبل جمهوري لا تنفكّ تلهمني مراراً وتكراراً بالمزيد من المواضيع. وأكثر من نصف المقالات التي أكتبها هي عبارة عن ردود أرسلتها إلى الأشخاص الذين طلبوا مزيداً من التفاصيل. إذا وجدت نفسك تجيب على أسئلة متشابهة لجمهورك فهذه إشارة جيدة جداً بأنه يجب عليك تحويل هذه الأسئلة إلى مقالات أو podcast يصل إلى المزيد من الأشخاص. إذا كنت تستخدم قنوات أخرى لنشر مواضيعك، فلتحرص على أن تستمر بذلك. فأنا أقوم بإعادة نشر كل مقال أكتبه على موقع Medium بعد يومين من كتابته وأقوم بإدراج رابط للانضمام إلى نشرتي الأسبوعية فيه، حيث يقود هذا الرابط إلى صفحة خاصة من موقعي ترحب بالأشخاص الذين يزورون موقع Medium وتعطيهم ملخصاً حول نوعية الجمهور الذي أستهدفه بقائمتي البريدية والأسباب التي تدفعهم للانضمام أو عدم الانضمام إليها. تساعدني هذه الطريقة على اجتذاب حوالي 100 متابع جديد لبريدي الإلكتروني شهرياً وقد قام الكثير منهم بشراء العديد من المنتجات التي عرضتها عليهم. اهتم بهم فعلالم يسبق لي أن عرفت أحداً لديه جمهوراً شغوفاً ولا يتفاعل معهم بأي شكل من الأشكال. بالنسبة لي فأنا أقوم بذلك من خلال الرد على رسائل البريد الإلكتروني. أما بالنسبة لك، فمن الممكن أن تقوم بذلك من خلال إنشاء فيديو ما أو إدارة قناة على Slack أو أن تكون نشطاً على شبكتي تويتر و فيس بوك. مهما كانت الوسيلة التي تستخدمها للتواصل، فليكن الوقت الذي تمضيه فيها ذو قيمة. ولتجد طريقة لتذكّر بعض المعلومات حول متابعيك. أنا أقوم بذلك بشكل طبيعي، ولكن بإمكان بعض التطبيقات كـ Contactually أن تساعدك في تحقيق ذلك. وإذا كنت تقوم بإنشاء قائمة بريدية، فإن تطبيق MailChimp يتيح لك إضافة ملاحظات حول كل مشترك. إذا كُنت تبيع الكثير من المنتجات كافئ زبائنك بمُحتويات مجانيّة. لاحظ أنني لم أقل قدم محتوى مجانيا لجذب زبائن جدد. فالاحتفاظ بالجمهور أهم من كسب جمهور جديد برأيي. لا تركز على بناء جمهور فحسب بل ركز على بناء جمهور محدد مخلصلقد تعلمت درسي فيما يخص بناء الجمهور. أعلم ما الذي يناسبني وما الذي يعطيني وجمهوري الأهمية والفائدة. إذا تمكنت من كبح غرورك وتحديد الجمهور المناسب لك والاستمرار بتقديم ما هو قيّم فسوف تقوم ببناء جمهور مخلص. فأنا أفضّل الحصول على جمهور مخلص وإن كان عدده قليل جداً على أن أحصل على جمهور كبير قد يكون يوما ماً غير مؤهّل. ترجمة -وبتصرف- للمقال The ethical guide to growing your audience لصاحبه JASON ZOOK. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

من السهل أن تقع في فخّ الاعتقاد بأن خطط النمو تحتاج إلى المزيد من الموظفين، إليك 5 خطط يمكنك اعتمادها بنفسك دون الحاجة إلى الآخرين. طلب منّي أحد القرّاء -في رسالة عبر البريد الإلكتروني- إسداء النصح حول موضوع لزيادة عدد الزوار، فاقترحت عليه البدء بالتدوين لجذب القرّاء، فكان ردّه التذرّع بالعذر التالي: أولًا: يعدّ هذا مثالًا واضحًا على متلازمة "ولكنّي..."، وهي حالة يعاني منها الكثير -وأنا منهم- وتجعل من ردّة فعلنا الأولى تجاه أي نصيحة تقدّم إلينا هي التفكير بكل الأسباب التي تجعلنا عاجزين عن القيام بشيء ما، بدلًا من التفكير بكل الطرق التي تجعلنا قادرين على ذلك. ثانيًا: إنّه سؤال جيّد، يمكنك وبكلّ سهولة متابعة الشركات الأخرى التي توظف (خبراء تنمية) بدوام كامل، وتمتلك فرقًا متخصّصة في مجال التسويق، ثم التفكير بأنك عاجز عن القيام بذلك في الوقت الحاضر. في الواقع، لن تستطيع بالضبط إنجاز ما تفعله هذه الشركات في الوقت الحاضر، ولكن هناك الكثير مما يمكنك القيام به لتنمية مشروعك التّجاري دون الحاجة إلى مطوّر أو مصمّم. إن كنت تنشد النموّ ولكنّك تفتقر إلى مصادر التطوير والتصميم (كما هو حالنا جميعًا)، فإليك خمس خطوات يمكنك استخدامها على الفور: 1- رسائل الترحيبتردني رسائل الترحيب عبر البريد الإلكتروني كلّما سجّلت في خدمة أو منتج جديد، ومع الأسف الشديد، فإن أغلب هذه الرسائل -وبالخصوص تلك التي لا تتضمن إلا رسالة قصيرة تؤكد عملية الاشتراك- تضيّع فرصة كبيرة في تحقيق النموّ. إن كنت تحاول جذب انتباه شخصٍ ما، فلماذا لا تقدم إليه شيئًا مفيدًا أيضًا؟ أحد أسباب النجاح الذي حققناه كان اختبار رسالة ترحيب تتضمن ثلاثة أشياء: ترحيب حارّ من طرفي أنا (المؤسّس والمدير التنفيذي) شخصيًا.بعض المعلومات حول ما سيحصل عليه العميل خلال الأيام والأسابيع القادمة.سؤال بسيط: "لماذا سجّلت في خدمة Groove؟". لا يمكن تقدير الإجابات التي حصلنا عليها بأيّ ثمن، إذ أنّها ساهمت بشكل كبير في جهودنا المبذولة في سبيل التنمية، فقد ساعدتنا تلك الإجابات على أن نتعرّف وبصورة دقيقة على المشاعر التي يكنّها العملاء للمنتج، وعلى طبيعة المشاكل التي يواجهها من قرّر تجربة Groove منهم، بالإضافة إلى الدوافع التي جعلتهم يسجّلون في هذه الخدمة. مثال على أحد الرّدود التي وصلتنا: كيف تقوم بهذا دون الاستعانة بمطوّر: يمكنك ببساطة أن تختار هذه الرسالة كرسالة تأكيد في برنامج البريد الإلكتروني الخاصّ بك، أو CRM، إن لم تكن تستخدم أي برنامج للبريد الإلكتروني فيمكنك ببساطة حفظ الرسالة وإرسالها يدويًا لأي عميل يسجّل للمرة الأولى. 2- الهدايا نحن نقدّم الهدايا في جميع مدوّناتنا، وقد استفدنا من ذلك بشكل كبير في الحصول على مشتركين جدد عبر البريد الإلكتروني وكذلك في زيادة عدد الزوار من خلال التغريدات والمشاركات في موقع فيس بوك، بالإضافة إلى بناء مجتمع Groove. ليس من الضروريّ أن تكون الهدايا مُكلفة، إذ لم تكلّفنا مجموعة الكتب الثلاثة عشر سوى 80 دولارًا على موقع Amazon، وقد جذبت إلينا هذه الهدية ما يقارب 1500 مشتركًا جديدًا، وبنسبة تحويل 9.8% من مجموع زوار تلك التدوينة عندما كانت المسابقة جارية. هناك أيضًا بعض المواقع التي تقدّم هدايا لم تكلّف سوى القليل من الوقت، مثل استشارة أو خدمة تصميم بالمجّان. ستستفيد من الهدايا في دفع الناس إلى التسجيل عبر البريد الإلكتروني، ودفعهم كذلك إلى مشاركة اسمك عبر شبكات التواصل الاجتماعي، وحثّهم على التسجيل وتجربة المنتج، وما إلى ذلك من الأمور. كيف تقوم بهذا دون الاستعانة بمطوّر: سجّل في موقع Rafflecopter (تبدأ الأسعار من 13$ في الشهر) وأؤكد لك أنّها الأداة الوحيدة التي ستحتاجها. بعد أن تهيئ الهدية التي ستمنحها إلى زوّارك، يمكنك تضمين كود Javascript في موقعك أو مدونتك، وإن لم تكن قادرًا على القيام بذلك يمكنك بكل بساطة أن توفّر رابطًا إلى صفحة الهدية التي سينشئها لك موقع Rafflecopter. 3- التدوينقد يبدو الأمر بسيطًا، ولكن يغفل الكثيرون عن قوّة التدوين لأنّهم يتخيّلون بعض العوائق التقنية غير الموجودة على أرض الواقع. من السهل أن تغضّ الطرف عن المدوّنة إن كنت تفترض في بداية الأمر أنّ عليك كتابة أكوادها بنفسك (في الواقع نحن نفعل ذلك، ولكنّنا لسنا مضطرين لذلك بكل تأكيد، في الحقيقة أوّل مدونة لنا كانت على موقع Tumblr)، أو أنّك تحتاج إلى تطبيقات وبرامج مختلفة لإدارة المدوّنة. ولكنّ الحقيقة هي أنّك لن تحتاج إلى كل ذلك للبدء في التدوين، ولن تحتاج في البداية إلى أي موهبة تقنيّة. أصبحت مدوّنتنا المصدر الرئيسي في نموّ الشركة، وباتباع الخطوات الصحيحة يمكن لأي شخص أن يحصد هذه النتائج. كيف تبدأ من الصفر لتصل إلى مدونة ناجحةشخّص أكبر المشاكل التي يواجهها جمهورك: تكلّم معهم، ابحث عن بعض الكلمات المفتاحية، أو قم بإجراء الاستبيانات.اكتب محتوى يقدّم حلولًا لهذه المشاكل: يعتقد الكثير من الأشخاص أنّهم غير قادرون على القيام بهذا الأمر (وأنا منهم) ولكنّك قادر على ذلك بصورة غير متوقّعة. ابدأ فقط، أجر بحوثًا لكتابة مدوّناتك، استخدم صورًا جذّابة ومعبّرة.اجذب الزوّار وابنِ جمهورك الذي يرغب بالاستماع إليك: هذا هو الجزء الأكثر استهلاكًا للوقت، ولكنّه بسيط جدًّا. استفد من الشخصيات التي لها تأثير على الجمهور من خلال إتاحة الفرصة للتدوين كضيوف على مدونتك، واجمع عناوين البريد الإلكتروني باستخدام أي أداة مجّانية متاحة ولا تتطلّب وجود خبير لتهيئتها.كرّر: كرّر هذا مرارًا وتكرارًا. إن كان منتجك جيًّدًا ستحصل على العملاء بكل تأكيد.كيف تنجز ذلك دون الاستعانة بمطوّر: سجّل في موقع Wordpress لتحصل على مدوّنة مجانية. الأمر سهل جدًّا، وهناك العديد من الإضافات لبرامج البريد الإلكتروني التي لا تحتاج إلى معرفةٍ تقنيّةٍ لتهيئتها، ويمكنك دائمًا التحوّل إلى ما هو أكثر تعقيدًا عندما تكون قادرًا على تحمّل تكاليف الاستعانة بخبير.4- المجيب الآلي Autoresponderما الذي ستفعله مع كل هؤلاء المشتركين عبر البريد الإلكتروني؟ إن كان حالك كما هو حال أغلب المدوّنين، فإنك لن تفعل شيئًا، يجدر بك إذن أن ترسل إليهم التحديثات عندما تقوم بنشر تدوينة جديدة ولا شيء أكثر من ذلك. ولكنّك لست كأغلب المدوّنين، بل أنت تستثمر مدوّنتك في تنمية عملك، وهنا يأتي دور المجيب الآلي. تحتوي جلّ برامج إدارة البريد الإلكتروني على خاصّية تهيئة المجيب الآلي، وهو عبارة عن مجموعة من الرسائل المؤتمتة والتي يرسلها البرنامج للمشتركين الجدد. أمضينا الكثير من الوقت في اختبار وتحسين مجيبنا الآلي، وتوصّلنا إلى أن أفضل أداء يكون من خلال: إخبار العميل بما سنرسل إليه في بريده الإلكتروني.تقديم محتوى ذي جودة عالية يحلّ جميع المشاكل التي يواجهها المشتركون.إنهاء الرسالة بدعوة إلى التسجيل في المنتج.منذ اعتمادنا للنسخة الحالية من مجيبنا الآليّ للمشتركين الجدد في المدونة، قفزت نسبة استبقاء المشتركين لمدّة ثلاثين يومًا إلى أكثر من 25%. كيف تقوم بذلك دون الاستعانة بمطوّر: اكتب الرسائل في مستندات Google، ثم أضفها إلى أداة إدارة البريد الإلكتروني التي تعتمدها في موقعك. 5- تنمية العميل Customer Developmentهذه الخطّة هي من أقوى خطط النمو التي اعتمدناها والتي لم تتضمن تسجيل أي مشترك جديد، فقد كانت ساعات وساعات من الحديث مع العملاء خلال العام الفائت من أكثر الأوقات المنتجة التي استثمرناها في عملية النمو. أرسلت إلى جميع العملاء رسالة عبر البريد الإلكتروني تشبه هذه الرسالة: تعلّمت من هذه المحادثات العديد من الأمور التي دفعت بعجلة النموّ إلى الإمام بصورة لم تحصل مع أي خطّة أخرى منذ افتتاح المدوّنة: أين تحتاج عملية تهيئة المستخدمين الجدد onboarding إلى التطوير لزيادة مدة استبقاء الزوار (وكيف نطوّر ذلك بالتحديد).الأمور التي كانت تمنع العملاء من إضافة المزيد من الأدوات وإنفاق المزيد من المال (وكيف نزيل هذه العقبات).طبيعة الزبائن المشتركين في الخدمة (وكيف نسوّق لهم بالصورة المثلى).والكثير الكثير من الأمور الأخرى. إن لم تبذل لحدّ الآن أي جهود في مجال تنمية العميل فأنصحك بأن تبدأ بذلك في أقرب وقت ممكن، وكن على ثقة بأنّك ستجد الأفكار اللازمة والكفيلة بتنمية مشروعك بصورة غير مسبوقة. كيف تقوم بذلك دون الاستعانة بمطوّر: تواصل مع عملائك عبر البريد الإلكتروني لتهيئة المحادثة، يمكنك استخدام Doodle لإدارة المواعيد، ويمكنك الاستفادة من جداول Google لتسجيل التعليقات التي ستجمعها من المحادثات، إليك الجدول الذي نستخدمه. لن تحتاج إلى خبراء لتحقيق النموسيكون كل شيء صعبًا في الأيام الأولى من العمل، ولكن عدم وجود مطوّرين إلى جانبك لا يعطيك العذر في أن لا تعتمد على أدوات وخطط تدفع عملك باتجاه النموّ. آمل أنّي قد قدّمت إليك مجموعة من الأفكار والخطط التي يمكنك اتباعها منذ اليوم، لتحقّق أهدافك في تطوير وتنمية عملك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 5Growth Hacks You Can Implement Today Without a Developer لصاحبه Alex Turnbull.

بغض النظر عن التكلفة، فإن ما يمكن قياسه يمكن القيام به. من جهة أخرى تعتبر مسألة اختصار كل من التصميم وعملية onboarding (تهيئة العميل لاستعمال المنتج لأول مرة) لتصبح مُجرّد تلاعب بالأرقام وبالقياسات أمرا غاية في الخطورة. لقد قدم لنا العقد الأخير العديد من منتجات التحليل، تقوم كلها بأخذ معطيات سهلة التجميع وتعطي رسوما بيانية جميلة المنظر. طبعا لا يقوم أحد بالتحقق إن كانت هذه المعطيات التي يسهل الحصول عليها تقدم أي معلومات. أو إن كان للرسوم التي يحلو النظر إليها أي فائدة. فحتى وإن كانت مفيدة وكنت تعي جيّد ما تقوم به فإن التًلاعب بالقياسات والأرقام ستجعلك حتما تَضَلُّ الطريق تحت تأثير الوجهة التي ترغب في الوصول إليها. كل ما يتم قياسه يتم القيام به "what gets measured gets done"، تستخدم هذه الجملة للدلالة على شيء من قبيل أن "لا شيء سيحدث هنا ما لم نحصل على أرقام واضحة"، الأمر الذي غالبا ما يكون صحيحا. تعتبر الجمل المبهمة مثل "سنقوم بإلقاء نظرة على ذلك"، "سنرى إن كان يمكننا تحسين ذلك" أو "سنقوم بالعمل على حل الأمور الأسهل أولا" هلاك كل فريق عمل منتج ما. إنه لمن المستحيل قول إن كان أي شيء يحدث حقيقة كنتيجة، في حين تتميز الأرقام بمصداقيتها. المشكل أن الأرقام تعتبر انتقائية في تعاملها مع الحقائق، عندما تقوم بقياس أي تدفق، قيمة أو نسبة فإن هناك وسيلة للتلاعب بالنتائج. تأثير الجرذان إبان حكم الاستعمار الفرنسي عانت مدينة هانوي من مشكل جرذان كبير، حاولوا حل المشكل من خلال مكافئة الناس لاصطيادهم الجرذان، حتى تثبت أنك فعلا قتلت فأرا كان عليك أن تقدم ذيله كدليل، ما حدث فيما بعد يعتبر خير مثال لتقديم بعض القياسات والأرقام لدلالاتٍ خاطئة. عمل المواطنون على تربية الجرذان، قطع أذيالها، الحصول على المكافئة ثم إعادة وضع الجرذان مبتورة الأذيال في بيئة مناسبة للتناسل. كان الحل يأتي بنتائج عكسية. في نفس الوقت ونظرا لقياساتها وأرقامها السطحية كانت الحكومة تصدر تقارير تفيد أن هناك تقدما ملحوظا في إبادة الجرذان. أصبح هذا يعرف بتأثير الجرذان، أو بتأثير أفاعي الكوبرا نظرا لحادثة مشابهة في الهند. في كلتا الحالتين ما تم قياسه فعلا قد تم القيام به، وما تمت المكافئة على القيام به تم تكراره. كل القياسات والأرقام حتى وإن تم انتقاؤها بشكل يدوي فإنها لا تعدو أن تكون دليلا على تصرف المستخدم. فعلى سبيل المثال في شركة تطُوّر تطبيقًا لإدارةِ المشاريع فإنه يُمكن الاعتماد على "عدد المشاريع المفتوحة" لقياس إن كان المستخدمون يحصلون على قيمة من منتجك، ما قد يكون قيمة مُعبّرة بشكل جيّد عن مدى استخدام مُنتجك، المشكل أن كل المدلولات عُرضة للخطأ، ومعرضة للتلاعب. نقصد بالتلاعب هنا، التأثير على الأرقام فقط بطريقة لا تؤثر على ما تدل عليه هذه الأرقام، فعلى سبيل المثال يمكنك أن تدفع المُستخدم إلى "إنشاء مشروع" بمجرد أن ينهي عملية التسجيل، أو يمكنك أن تجعلها عملية تلقائية (يعني أن يتم إنشاء المشروع له بشكل آلي بمُجرّد أن يُسجّل). قد يقوم هذا برفع الأرقام التي تقيسها والتي تُتابعها عن كثب لكن هذا لا يعني أن المستخدم يحصل على قيمة أكثر. فأنت لم تقم بأي شيء جوهري. يذكرني هذا بسلسلة فكاهية بريطانية حيث يتباهى ضباط الشرطة بانخفاض معدل الجريمة عند قرّروا تقنين السرقة. يستعمل Ev Williams "وقت القراءة" كقياس لـ Medium، لكن يشير إلى وجود العديد من الطرق للتأثير عليه والتي لا تخدم هدفه. فمثلا يكون عرض النّصوص بشكل سيّء لا يًساعد على القراءة السّريعة أن يرفع من قيمة هذا الرّقم (أي وقت القراءة). بطريقة مشابهة لقولي مازحا أن المحرر Vim يملك أفضل طريقة لإبقاء المُستخدمين معه، حيث أن طريقة الخروج من التّطبيق ليست سهلة. إن أردت أن تعمل على خلق نمو ذا معنى فإنه يُفضّل أن تكون مجهوداتك مركزة على إحدى هذه الطرق: إزالة الاحتكاكات، إعادة نقلها إلى مكان آخر أو توجيه المستخدمين إلى الوجهة الصحيحة. إزالة الاحتكاكات frictionتعطي عمليات تحديد، إزالة وتحريك الاحتكاكات أفضل القياسات metrics الدالة على النمو الحقيقي. إن عدم قدرة المستخدم على الانتقال من الخطوة الثالثة نحو الرابعة مثلا يرجع غالبا إلى وجود احتكاك يعرقله. ما الذي يعيق انتقال المستخدم إلى الخطوة الرابعة: مشكل الاكتشاف: عدم معرفة المستخدم كيفية القيام بهذا الانتقال.مشكل الوضوح: جهل المستخدم نتائج الإقدام على الخطوة التالية.مشكل التعقيد: صعوبة إتمام الخطوة التالية.مشكل القيمة المقترحة: عدم اقتناع المستخدم بأن القيمة المضافة التي سيحصل عليها عند القيام بالخطوة تستحق استثمار المال/الوقت المطلوب لإتمامها.لن يتم تحقيق أي تقدم حقيقي من خلال القيام بالاختبارات طوال اليوم بل من خلال العمل على إزالة الاحتكاكات. أمثلة حول إزالة الاحتكاكاتفي السابق، كان تنصيب شيفرة جافاسكربت على الموقع الطريقة الوحيدة للتسجيل في Intercom، يليه القيام بكتابة تطبيق من جهة الخادوم لإرسال المتغيرات لخادوم الخدمة، ما يعتبر كما هائلا من الاحتكاكات بالنسبة للأشخاص غير الملتزمين، يسبب هذا الأمر أيضا استثناء الكثير من الناس غير القادرين على التّعديل على منتجاتهم. قام فريقنا المسؤول على النمو بالعمل على إزالة هذه الاحتكاكات من خلال مجموعة متنوعة من المقاربات، على سبيل المثال تعمل آلية دمج خدمة Stripe على السماح لك ببدء استعمال Intercom من خلال نقرتين فقط. في بعض الأحيان يكون الحل الأنسب للتعامل مع الاحتكاكات هو تقبل أن تحقيق بعض التقدم أفضل من عدم تحقيق أي تقدم بتاتا، على سبيل المثال يحب الكثير من المستخدمين أن يرسلوا رسائل HTML لكن لا يستطيعون القيام بذلك لأن الأمر يتطلب مهارات في التطوير والتصميم. لهذا السبب يتيح Intercom الآن مكتبة صغيرة من القوالب الجاهزة للاستعمال. الأمر مُماثل بالنسبة للمستخدمين الذين يودون إرسال رسائل تلقائية لكن لا يعرفون ما الذي يجب عليهم قوله فيها، لذا قمنا بإعداد بعض الأمثلة الجيدة لتساعدهم على البداية. تحويل الاحتكاكات إلى أماكن أخرىيوجد عدد محدود من الاحتكاكات التي يمكن لك القيام بإزالتها تماما، أما فيما يخص البقية فإنك تقوم بتحريكها من مكان لآخر. قد يبدو لك القيام بهذا مضيعة للوقت، الجهد والموارد، لكن الأمر ليس كذلك. عليك أن تعمل على تحريك الاحتكاكات التي يستحيل إزالتها إلى مكان آخر حيث تسبب أقل الأضرار. أيْ حيث يتم تحويل أغلب المستخدمين (لكن ليس بالضرورة حيث تتوافر أعلى نسبة للتّحويل). على سبيل المثال تتسم بعض الخطوات مثل تسجيل الحساب وطلب الدفع بكونها غير محببة للمستخدم لكنها ضرورية، يسبب هذا النوع من الخطوات في فقدان بعض عملائك، رغم إمكانية العمل على تبسيطها من خلال استعمال التسجيل عن طريق فيسبوك (Facebook Login) أو الدفع باستخدام Stripe، ستُلاحظ بعض الانسحابات بمجرد أن تقوم بطلب المال أو بعض التفاصيل. على سبيل المثال، عرض فترة تجريبية مجانية دون طلب بطاقة ائتمانية، سيرفع من نسبة التّحويل على الصفحة الرئيسية، لكن القيام بهذا يعني عملك على تحريك هذا الاحتكاك ثلاثين يوما وليس إزالته تماما، بلغة الأرقام يعد تأجيل طلب البطاقة الائتمانية إلى اليوم الثلاثين أفضل من طلبها في اليوم الأول، أهم ما في الأمر أن تتذكر أنك لم تقم بإزالة أي احتكاك بل أجلته فقط، المشكل أن العديد من الناس لا ينتبهون لهذا الأمر. قياسا على ما سبق يمكن لك أن تفرط في تحفيز عملائك ليقوموا بالترقية، أو أن تبدأ بربح النوع الخاطئ من العملاء الأمر الذي غالبا ما تدفع ثمنه لاحقا في شكل تبعات جانبية. باختصار، لا يمكنك أن تُزَيِّفَ الحقائق أو أن تتحاشى الأمر الواقع فلطالما ستواجهه، كلما تأخرت في إدراك هذا الأمر كانت الخسائر أكبر. القياسات المرافقةتعمل الكثير من الشركات حاليا على توظيف فرق عمل خاصة بالنمو، والأرجح أن يتزايد هذا في السنوات القادمة تزامنا مع تَجَلِّي أهميتها الكبرى. إن كنت تعمل على توظيف فريق نمو فمن الجدير بك أن تأخذ بنصيحة Andy Grove فيما يخص القياسات والأرقام: بالنسبة لكل قياس، يجب أن يكون هناك قياس مرافق له والذي يدل على النتائج العكسية للقياس الأول. والأحرى أن تتذكر قول نتشه: ترجمة -وبتصرّف- للمقال: MEANINGFUL GROWTH VS METRIC MANIPULATION لصاحبه Des Traynor. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.