حنين

هل شاهدت سابقًا البرنامج التلفزيوني "Shark Tank"؟ لا بد أنك شاهدته من قبل، أما إن لم تكن قد شاهدته فهو برنامج تلفزيوني متعلق بريادة الأعمال، يتقدم فيه المتبارون للجنة مكونة من خمسة مستثمرين بأفكار شركات ناشئة ومشاريع محاولين إقناعهم للحصول على تمويل. ثمة مشهد يتكرر في العديد من حلقات البرنامج؛ عندما يحاول رائد الأعمال (العصبي أو المتكبر) الدفاع عن المنتج أو الخدمة التي يقدمها بإلحاح ودونما توقّف وكأنه يقف في جبهة حربية؛ قد يكون الغرض من هذا الطرح المجلجل إثارة المستثمرين المحتملين وتعريفهم بمزايا المنتج، لكن المشكلة تبدأ عندما يصرّ المتسابق على الاستمرار بالحديث؛ المزيد والمزيد والمزيد من الكلمات، في هذه اللحظة غالبًا ما يحذّر أحد المستثمرين رائد الأعمال أنه على وشك حرمان نفسه من الاستثمار، الأسوأ من هذا أن الأخير في الغالب لا يستجيب للتحذير متابعًا حديثه وشرحه ودفاعه عن المنتج. أكره هذه اللحظات بالفعل، عندما أشاهد ذلك على الشاشة أصرخ "لماذا لا تغلق فمك؟ لماذا تستمر بالكلام؟"، لكن صوت صراخي لا يصل لأحد، ما دفعني لكتابة هذا المقال. التسويق والمبيعات جزء أساسي مما يجب عليك القيام به إن كنت تمتلك مشروعًا صغيرًا، فهو ما سيوصلك لعرض منتجك أو فكرتك بشكل جيّد وجذاب، لذا فمن الضروري بالنسبة لك أن تصقل مهاراتك التسويقية، ولعل إحدى أبرز الزوايا التي يجدر بك تطويرها في هذا المضمار تكمن في الجملة التالية: "عليك أن تعرف متى وكيف تصمت!" قد تكون كلماتي قاسية بعض الشيء، ولكن إن تمكنت من تجاهل الأسلوب والتّركيز على الرسالة التي أريد إيصالها؛ ستعلم أن استخدامي لهذه الكلمات إنما هو رغبة مني في تجنيبك المواقف المزعجة واستجداء المستثمرين. ما الفائدة من بذل كل هذا الوقت والجهد لجعل صفقتك جذابة إن كنت ستفسد ذلك أثناء عرضها؟ قبل أن نخوض في كيفية صمتك، دعنا نلقي نظرة على أهم الأسباب التي عليك لأجلها أن تغلق شفتيك بإحكام خلال لحظات معينة من عملية البيع: 1. ربما كان لدى العميل المحتمل ما يرغب بقوله بالعودة لبرنامج "شارك تانك" مرة أخرى؛ هناك لحظات يرغب المستثمرون فيها الاستعلام عن بعض النقاط من رائد الأعمال؛ والتي تتيح لهم اتخاذ قرار الاستثمار بوضوح. سيكون رائد الأعمال الجيد جاهزًا بأجوبة دقيقة وذكية، لكن الأفضل هو من سيكون قادرًا على الإجابة بشكل وافٍ ومن ثم التزام الصمت، أسوأ ريادي الأعمال هو من يستمر بالحديث والجدال والشرح دونما توقف؛ ولكثرة عزمه على إبقاء الكرة في ملعبه، قد لا يتيح رائد الأعمال الوقت للمستثمرين بطرح الأسئلة على الإطلاق. يحدث هذا طول الوقت في حلقات البرنامج، وربما حدث هذا معك ذات مرة، الأمر الذي يقودنا للنقطة الثانية: 2. للعميل المحتمل الحق في طرح أسئلة ينقسم مندوبو المبيعات الذين لا يصمتون خلال عملية المبيعات إلى فئتين: الأولى: أولئك الذين يخافون أن يطرح العملاء المُحتملون أسئلة عليهم الثانية: أولئك الذين لا يحترمون عملاءهم المُحتملين ويكرهون أن تُطرح عليهم أيّة أسئلة. عادة ما يتجنب النّوع الأول الأسئلة عبر الإفراط في الحديث كمحاولة للتعويض عن عدم جاهزيتهم، فتراهم يتحدثون طويلًا وبكلمات منمّقة ومدبّجة. هناك العديد من الصفقات التي تؤول بالفشل بسبب محاولة مندوب المبيعات أن يحسم الأمور من جانبه أو أن ينقل عن نفسه صورة تظهر مدى ذكائه والمعلومات التي بحوزته عن المنتج." يلي ذلك النوع الثاني، الأشخاص المتغطرسون الذين يرغبون في عرض ما بجعبتهم فقط، يكره هذا النوع أن يتحكم أحد بما يقوله، حتى وإن كان ذلك عن طريق الأسئلة التي يطرحها زبون مُحتمل تدل أسئلته على اهتمامه ورغبته في الشّراء. 3. لا أحد يرغب بمحادثات من طرف واحد إليك بعض الإشارات التي تدل على أن جلسة المبيعات أصبحت مملة بالنسبة للعملاء المُحتملين: يتفحصون ساعاتهم أو يتفقدون الوقت عبر شاشات أجهزتهم الذكية. يرغبون فجأة بالتحقق من البريد الإلكتروني أو رسائل مواقع التواصل الاجتماعي. يبدؤون بالتثاؤب، وبالكاد يستطيعون التركيز. تبدأ بفقد التواصل البصري معهم، ويفكرون بطريقة لإنهاء الحديث. يتململون في أماكنهم، يبدؤون بإزاحة مقاعدهم أو تعديلها. تنخفض طاقتهم بوضوح ويبدو عليهم أنهم يفضلون الاستماع لأي شيء عدا ما تقوله. لا يمكنهم التحكم بذلك حقيقة، إنها الطبيعة البشرية لإيقاف المحادثات من جانب واحد. لماذا برأيك ينام الكثير من الطلاب أثناء محاضرات أساتذة الجامعة؟ تذكر: لا تعتمد عملية المبيعات الخاصة بك على براعتك اللفظية -أو الكتابية- فحسب، إنها تتعلق بتقديم حلول للعملاء المُحتملين، صدّقني، إنهم يهتمون على الدوام بإيجاد حلول لمشكلاتهم. 4. يكشف العميل المحتمل صاحب الخبرة حقيقتك التي تحاول إخفاءها إذا كنت تقف أمام عميل محتمل محنّك في مجاله؛ فلست الأول بالتأكيد بهذا المقام، ما يعني أنه معتاد على هذا الأسلوب التسويقي اللفظي (ومعتاد على رفضه أيضًا)، وهنا تأتي أهمية تعلمك الحفاظ على الصمت، لأنك إن ارتكبت ما ذكرناه آنفًا من الأخطاء فإن هذا النوع من الزبائن المُحتملين لن يُخدع بها: إنهم يشعرون بخوفك. لديهم المقدرة ليعرفوا أنك تحاول إثارة إعجابهم. في إحدى مقالات Salesgravy يشرح الكاتب السبب الذي يدفعك للمبالغة في طرح المزايا خلال عرض التسويق الخاص بك: ويحذّر من خطورة الظّهور في مظهر اليائس: إلى غاية الآن؛ لا بد أنك أدركت كيف سيسهم صمتك في بعض اللحظات بفوزك بعملية البيع بشكل حاسم، لكن كيف تقوم بذلك؟ يعتمد ذلك على الجزء الحالي من حوارك مع الزّبون المُحتمل على سبيل المثال يقول كيري جونسن من LifeHealthPro: إذن فإن الخطوة الأولى التي يجب عليك القيام بها هي خلق بيئة مناسبة للبيع، يجب أن تخلق جوًا يسمح بالتدفق الطبيعي للمحادثة وتتالي مراحل البيع. بشكل أكثر دقة؛ ينبغي أن تسمح لعميلك بأن يكون صريحًا ويكشفك لك مخاوفه، ما يتيح لك معرفة نقاط الضعف ويزيد الثقة بينكما، إذ عادة ما نرغب بالشراء من أشخاص نثق بهم، ويشعروننا بتفهمهم وإصغائهم لما نقول. يتحدث مات كوك من Salesforce Search عن أهمية تباطؤ المحادثة لتصل إلى إشارات تأكيد غير لفظية: يذكر مات أهم ثلاثة إشارات غير لفظية من قبيل: الإيماء المتكرر (وهو يعني الاتفاق معك وليس غفوة مفاجئة). التفاعل مع وسائل الإيضاح المرفقة لتدعيم حديثك (والتي زودت بها العميل). استمرار التواصل البصري (بدل النظر للباب أو تأمل الأرضية). إن إدراكك الوقت المناسب لإنهاء عملية البيع عادة ما يكون أكثر أهمية من طريقة العرض نفسها، ويكون ذلك عندما تعرف متى يجب عليك أن تصمت وتتيح للعميل الفرصة لإعطاء إشارات تتيح لك اتخاذ خطوة إضافية نحو إبرام الصفقة. ترجمة -وبتصرف- للمقال How to Save Your Sale by Shutting Up لكاتبته Terri Scott.

يعتبر التفاعل القوي والمستمر من قبل المشتركين مع حملاتك التسويقية مؤشرًا هامًا على نجاحها؛ بل لعله من أهم المحددات لاستمرار تلقيهم رسائلك عبر البريد الإلكتروني، ويكمن أحد أسرار تحقيق ذلك في إنشاء وإرسال محتوى بريدي فريد؛ والذي من شأنه أن يزيد تفاعل المشتركين معك، ويتجاوزه لاستمرار متابعتهم بدءًا من لحظة تسجيلهم لديك. قد تظنّ أن التفاعل المتزايد أثناء حملاتك التسويقية مكسب قصير الأمد، لكنه ليس كذلك؛ فمن خلال تلقي المشتركين لرسائلك وفتحها أنت تبرهن لمزودات البريد الإلكتروني أن الناس يرغبون باستلام الرسائل منك؛ ما يحول دون نقلها لصندوق الرسائل غير المرغوب بها. وسيساعدك العمل على تجنب مرشّحات (filters) البريد المزعج باختيار محتوى مناسب على بناء "سمعة إرسال" مستقبلية لك؛ ما يمنح بريدك فرصة أكبر في وصوله للمشتركين على المدى الطويل. يسهم الاهتمام بالمحتوى والاعتناء بتوجيه رسائل مخصصة لقائمة بريدية مناسبة في زيادة حظ رسائلك من الوصول لبريدهم الوارد email deliverability، والحصول على مستويات أعلى من الاهتمام والتفاعل. في حين ستحصد نتائج سلبية بالطبع عندما تقوم بالأمور بطريقة معاكسة؛ ستجد الكثير من رسائلك توسم على أنها مزعجة دون سبب، وستلحظ توقف أكثر مشتركيك تفاعلًا عن متابعتك بسبب المحتوى غير ذي الصلة باهتماماتهم. سنناقش في هذا المقال كيف يؤثر محتوى رسائلك على قابلية تلقي المستخدمين لها؛ ونقدم لك بعض النصائح المساعدة على تحسين استراتيجيات حملات التسويق البريدية لديك، لزيادة التفاعل معها والحصول على أفضل عائدات من التسويق عبر البريد الإلكتروني. المحتوى ومرشحات البريد المزعج أحيانًا ترغب بتجريب تغييرات تصميمية على نموذجك البريدي؛ وتتخذ قرارًا بإعادة التصميم مع عنوان جديد والقليل من النصوص في متن الرسالة، قد تبدو لك تحسينات مهمة وضرورية إلا أن رسالتك الآن ستنبّه مُرشّحات البريد المزعج عند المرور عبرها مع ما تحويه من وفرة في الكلمات المفتاحية غير المرغوب بها، أحيانًا تكون التأثيرات السلبية لهذا القرار طويلة الأمد وتسبب ضررًا لسمعة الإرسال الخاصة بك -مهما كانت جيدة سابقًا- حتى لو جربتها مرة واحدة. بشكل معاكس فقد تتناقص معدلات تفاعل مشتركيك بشكل بطيء إن لم تحدث أية تغيرات، عندها تعلم أنه حان الوقت لتحديد المحتوى المناسب لمتابعيك؛ وتحسين التسويق الموجه لهم برسائل أكثر تنوعًا وصلة باهتماماتهم. ما أرغب بإيصاله هو أنك عندما ترسل رسالة فإنها تمر -قبل وصولها لصناديق الوارد- بعدة مرشحات للبريد المزعج يتحكم بها مزود البريد الإلكتروني ليخلّص عملاءه منها. تذكّر أن سمعة الإرسال التي تبنيها هي واحدة من أهم المعايير في تلقّي بريدك، ولعلها من أكثر مدخراتك قيمة. إن انتقاءك للمحتوى المميز وجودة القوائم البريدية لديك؛ بالإضافة لنجاح حملاتك التسويقية؛ كل ذلك يؤثر بشدة على سمعتك البريدية، وإدراك هذا جيدًا هو خطوتك الأولى نحو تحسين قابلية تلقي بريدك الإلكتروني. لعلّ أفضل ما تقوم به لتجنب وسم بريدك على أنه مزعج من قبل المرشحات هو ألا تجعله يظهر كذلك؛ قد يبدو لك أمرًا بديهيًا وواضحًا لكن هناك بعض التصاميم أو المحتويات تجعله مشابهًا للبريد المزعج عند مروره عبر المرشحات؛ دون أن يكون كذلك. ممارسات أفضل لتحسين محتوى بريدك استخدم مزود بريد إلكتروني جيد وحسن السمعة إن بناء محتوى بريدي أفضل وضبط رسائلك لزيادة فرصها من التلقي والتفاعل وتجاوز مرشّحات البريد المزعج لا يتطلب بالضّرورة وجود فريق تطوير ويب والكثير من أعمال التصميم. يمكنك باستخدام بعض المنصات المتوفرة على شبكة الإنترنت لإنشاء وتعديل محتوى يعكس رؤية علامتك التجارية بشكل كبير؛ ويوجه لجمهورك بكفاءة؛ وتتأكد من توافقه التام مع الهواتف النقالة؛ كل ذلك من دون استخدام html أو css، إذ تتيح لك بعض المنصات إنشاء قالب بريد إلكتروني عبر السحب والإفلات لبناء نموذجك الفريد. أعتقد أن مستقبل التسويق الإلكتروني سيكون مع رسائل سهلة الإنشاء؛ فريدة ومصممة بشكل جميل. حقق التوازن بين الصور والنصوص في رسالتك تعتمد بعض أفضل الحملات البريدية على محتوى قوي ومدعّم بالصور بشكل رائع؛ والسر هنا هو الموازنة، استخدم صورًا مؤثرة لكن تأكد من احتواء رسالتك على نصوص كافية قادرة على إيصال رؤيتك من دون صور، استخدم نصوصًا بديلة على الدوام -تلك التي تظهر مكان الصورة عندما يتم تعطيل عرضها-. تذكر: لا توجد نسبة سحرية تضمن لك تسليم بريدك، لكن العامل الأهم هنا هو التوازن الدقيق بين المحتوى والصور مع أخذ احتمال عدم عرض الصور بشكل افتراضي بعين الاعتبار. التوازن بين الروابط والمحتوى النصي كما هو الحال بالنسبة للتوازن بين الصور والنص؛ ليس هناك قاعدة ثابتة وتضمن لك وصول بريدك إلى صندوق الوارد. المشكلة المباشرة في كثرة الروابط هي مع مرشّحات البريد المزعج؛ إذ غالبًا ما تحتوي الرسائل المزعجة على عدد كبير من الروابط مقابل مُحتوى نصّي محدود، لكن ثمة مشكلات غير مباشرة أيضًا؛ ففي حال لم يحمل محتوى الرسالة قيمة مضافة لقارئها، بقلة حجمه أو كونه غير ذي صلة؛ فإن ذلك سيعني حظًا أقل من فتح رسائلك في حملاتك التسويقية القادمة. يجب أن تكون الروابط ضمن سياق النص وعلى صلة بمحتواه؛ تضيف له قيمة وفائدة، والأكثر أهمية؛ أن توازن عدد الروابط الموجودة في رسالتك بنص قوي وذي جودة عالية. من الأمور البديهية التي يجب القيام بها التأكد من كل روابط الرسالة قبل إرسالها، فالطريق الأسرع لتذهب برسالتك إلى صندوق البريد غير المرغوب به هو احتوائها على رابط لموقع مزعج أو مصاب ببرمجيات خبيثة. كن حذرا من تقصير الروابط إن كنت ممن اعتادوا على خدمات تقصير الروابط فعليك أن تتجنبها كليًا في حملاتك البريدية، حتى لو كانت الروابط التي تضمنها تشير لمواقع سليمة، لأن كثرة استخدام الروابط القصيرة من قبل مرسلي البريد المزعج جعلها علامات حمراء لدى الكثير من مزودات البريد الإلكتروني، بدلًا من ذلك؛ قدّم روابط تشعبية يمكن فتحها بالنقر عليها أو كلمات مفتاحية ضمن النصوص والصور. بشكل مشابه، لا تستخدم الروابط الكاملة كنصوص في متن رسالتك، ليس بسبب قبحها فقط ولكنها قد تجعل رسالتك توسم كبريد مزعج من قبل المرشّحات. اجعل محتوى رسالتك أقوى تجنب تضمين رسالتك بـالكلمات المنتشرة في الرسائل المزعجة من قبيل "أنت الفائز" أو "100% مجاني"، إضافة لذلك كن حذرًا لدى استخدامك المحارف الخاصة ($%#)، ولا تسرف في استخدام علامات الترقيم، واحرص على سلامة نصك من الأخطاء الإملائية. كما أوضحنا سابقًا، تكمن نصف معركتك لتجاوز مرشّحات البريد المزعج في ألا تبدو رسالتك بمظهر البريد المزعج، خذ كامل وقتك لتتحقق من الرسالة مرارًا، سيساعدك الضبط الدقيق لكلماتك على تحقيق أفضل النتائج. المحتوى، القوائم، سمعة الإرسال واحدة من أساسيات زيادة قابلية تلقي رسائلك هي ألا تفصل بين عناصرها: لا تتعامل مع محتوى بريدك، قوائمك البريدية؛ وسمعة إرسالك على أنها منفصلة ولا علاقة بينها. عوضًا عن ذلك فكر بهذه الأجزاء الثلاثة كعوامل متكاملة لوصول رسائلك. إذ لا تعوض جودة أحد هذه العناصر عن ضعف عنصر آخر؛ فإرسال محتوى عال الجودة وخال من الأخطاء إلى قائمة بريدية غير مُعدّة بشكل جيّد (لم تحصل على العناوين التي فيها بشكل مدروس) سيفاجئك بمعدلات فتح رسائل منخفضة وغيرها من مشاكل تلقي البريد الإلكتروني.كما أن التفاعل من قبل المشتركين لديك سيتضاءل إن أرسلت محتوى لا يمت بصلة لاهتماماتهم مهما كانت جودة قائمتك البريدية. لا يؤثر محتوى رسائلك على حملتك الحالية فحسب؛ بل يمتد تأثيره لما تخطط بنشره خلال الأسابيع والأشهر القادمة. إذا قمت بالأمور بطريقة خاطئة فإنك ستشهد انخفاضًا بمعدلات فتح الرسائل وستجلب الضرر لسمعة إرسالك بشكل قد يكون إصلاحه صعبًا. تغييرات من شأنها أن تحسن قابلية تلقي بريدك الإلكتروني اجعل خيار إلغاء الاشتراك سهلا وواضحا إذا رغب أحد مشتركيك بإيقاف تلقي الرسائل منك فلا ينبغي أن يتكبد مشقة لإلغاء اشتراكه في قائمتك البريدية، قد يظن البعض أن تعقيد خيار إلغاء الاشتراك -كأن يحتاج لأكثر من نقرة واحدة- أو إخفائه سيساعدهم في الحفاظ على مشتركيهم، لكن نتيجة ذلك عكسية بالطبع؛ فما ستحصده هو شكاوى من رسالتك كبريد مزعج؛ الأمر الذي سيؤثر سلبًا على سمعة إرسالك. إن إعطاء الناس إمكانية التحكم بوصول الرسائل إليهم -من خلال توفير خيار إلغاء الاشتراك- أمر بالغ الأهمية لضمان عدم وصول شكاوى لا داعي لها ضد حملتك. سلط الضوء على علامتك التجارية لا تدفن علامتك التجارية خلف الصور العامة أو في خلفية النص، استخدم تأثيرًا بصريًا قويًا يشير لها بوضوح، فقد انضم الناس لقائمتك البريدية لتلقي الرسائل من شركتك، لذا احرص على أن تعكس رسائلك رؤية علامتك التجارية قدر الإمكان. أضف تذكيرا بسبب تلقي هذه الرسالة يتلقى معظم المشتركين لديك عددًا كبيرًا من الرسائل الإلكترونية يوميًا، لذا سيكون من الصعب على المتلقي تتبع جميع الاشتراكات البريدية الخاصة به وتذكّر أيها قد أعطاه الإذن سابقًا لإرسال النشرات إليه. من المفيد دومًا أن تبيّن للمشتركين كيف وأين اشتركوا؛ وإيضاح السبب الذي يدفعهم للاستمرار ضمن قائمتك البريدية. إن تضمين نصّ في ترويسة بريدك الإلكتروني وتذييله يذكّر المُستقبل بسبب استقباله لهذه الرّسالة. نص من قبيل: تصلك هذه الرّسالة لأنك اشتركت في قائمتنا البريدية على موقع كذا وكذا ستكون طريقة رائعة لإيضاح سبب تلقي المشترك لهذه الرسالة منك؛ والقيمة المضافة من هذا الاشتراك. لا تنس أن تشير لإمكانية إلغاء الاشتراك إن كانوا لا يرغبون باستلام المزيد من الرسائل منك، يسهم تضمين الرّسالة بهذا النوع من العبارات في الحد من شكاوى البريد المزعج ضدك بشكل كبير. استخدم المحتوى المخصص؛ التفاعلي، والموجه لنفترض أن رسالتك وصلت لصندوق الوارد الخاص بمُستخدم مُعيّن، وأنه فتحتها، هل انتهى عملك هنا؟ ليس تمامًا؛ فرسالتك تروج لحدث في متاجرك بلوس أنجلوس وتحتوي عرضًا بقسيمة شراء مع تخفيضات 50%، لكن المعلومات لديك تقول أن هذا المُستخدم بعينه يعيش في لندن وأنه يتسوق من المتاجر الإلكترونية فحسب؛ لذا فإن وصول بريدك إليه ليس مفيدًا بالنسبة لك، وليس مفيدًا بالنسبة له أيضًا! إن إرسال كل رسائلك البريدية لجميع المشتركين في قائمتك سينفر البعض منهم؛ ويجعلهم غير راغبين بالاستمرار معك ما يعرض سمعة إرسالك للضرر على المدى الطويل، بالإضافة لتضخم تكاليف التسويق الخاصة بك دونما جدوى. في المقابل؛ إن استخدام نظام الشرائح لإرسال بريد موجه لكل فئة في قائمتك البريدية سيضمن أن يقرأ كل مستخدم محتوى ذي صلة باهتمامه؛ ما يزيد فرص تفاعله معه. ومن خلال تخصيص قائمتك البريدية اعتمادًا على الموقع، الاسم، وحتى عيد ميلاد المتلقي ستتسم حملاتك بطابع الاهتمام برغبات المشتركين، وسيكون التفاعل معها ملحوظًا بالتأكيد. لن يكون المحتوى عالي الجودة والموجه بدقة مفيدًا لعائدات الاستثمار الخاصة بك فحسب؛ وإنما سيكون مثيرًا لاهتمام المشتركين؛ فهم يعلمون الآن أن الرسائل التي يتلقونها منك "مفصلة" على مقاس احتياجاتهم تمامًا، وعلى صلة بما يهتمون به، وهو من أساسيات الحفاظ على العملاء. ختاما يجب أن يعكس البريد الإلكتروني المرسل القيمة المستمرة التي يجنيها متابعوك من الاشتراك لديك؛ وكيفية حفاظك على الوعود التي قطعتها على نفسك عند اشتراكهم، ستساعدك النصائح المذكورة في هذا المقال على ضبط محتوى رسائلك بدقة، ما يزيد حظّ حملاتك التسويقية البريدية من تحقيق أهدافها. ترجمة -وبتصرف- للمقال How your content affects your email deliverability لصاحبه JAMES SMART.

تخيّل أنك تمكنت من إقناع عميل مرتقب بالنظر لعرضك بجدية بعد جهود تسويقية مضنية، أو أن زبونًا عرض عليك مشروعًا ما لتنفيذه، بغض النظر عن السيناريو؛ لنفترض أنك على مقربة من إبرام صفقة جديدة والبدء بعمل فعلي؛ هنا تحديدًا أطلب منك التمهل قليلًا! هل أنت متأكد من أن هذا العميل مناسب حقًا لعلاقة عمل مستقبلية؟ لا بد أنك سمعت سابقًا الكثير من قصص "رعب" عن العملاء، وربما صدّع أصدقاؤك رأسك بنهايات حزينة لعملهم في مشاريع مضلّلة، لكن هل يمكن تلافي العمل معهم منذ البدء؟ ماذا لو كبحت جماح حماسك قليلًا وأعطيت نفسك وقتًا لتشخيص أي عميل مقبل؟ ماذا لو كان بإمكانك الحصول على يوم إضافي للتفكير في المصالح التي ستجنيها منه؟ هل تستطيع اتخاذ قرارك بالمشروع بمعزل عن الخوف؛ الحاجة المادية، أو الإثارة؟ وما الذي يمكن أن تكشفه عند تشخيص عميلك؟ سيحتاج الكشف عن علامات تشير لاحتمال علاقة سيئة مستقبلًا قليلًا من الرصد والتحليل من جانبك، إذ لن يأتي العميل مصحوبًا بإشارات تحذيرية بالتأكيد. وسأشارككم هنا أسئلة توصّلت لطرحها على نفسي بعد العديد من تجارب العمل الفاشلة: هل يهمل العميل أية جانب أساسي في نشاطه أو شركته؟ تورّطت سابقًا بالعمل مع زبون اتضح لي أنه لا يفقه شيئًا عن التسويق بالمحتوى (والعديد من الزوايا الأخرى)، لم أكن قد تعاقدت معه بعد عندما ذكر تعليقًا لا يزال إلى اليوم يتردد في ذهني؛ ورغم أني استهنت به في البداية لكنني اكتشفت لاحقًا أنه كان علامة تحذيرية كبيرة ينبغي التنبه لها: "لم نركز على التسويق خلال الخمس سنوات الأخيرة" أورد العميل هذه العبارة في سياق شرحه مسيرة عملهم ونجاحهم سابقًا بعقد الصفقات والتسويق شفهيًا،وبحكم أنّهم لم يعودوا يملكون أي زبائن مُحتملين فإنّهم شرعوا في البحث عن مصادر جديدة للوصول إليهم (عبر التّسويق بالمُحتوى مثلا). لم أنتبه لضخامة الأمر وأن العميل بحاجة لوكالة تسويق رقمي لتحقيق مطلبه. هناك أمر يجب أن تتذكّره جيّدًا: "إن لم تكن قادرًا على التّسويق فلن تكون قادرًا على تغطية نفقاتك ناهيك عن جني الأرباح". لو كان بإمكاني أن أعود لتلك التجربة؛ لن أتعاقد مع أي عميل لا يعرف كيف يسوق لعمله، خاصة إن امتدّ فشله هذا على فترة زمنية طويلة. هل يبحثون عن الأسعار الأرخص؟ في العموم يمكن تصنيف العملاء في فئات ثلاث: الباحثون عن الجودة دونما حدود لميزانياتهم. الباحثون عن أفضل جودة يمكنهم تحصيلها ضمن ميزانية محددة. الباحثون عن السعر الأقل؛ دون الاهتمام بجودة العمل. وبالطبع فإننا جميعًا -بغض النظر عن مستوى احترافنا- نتمنى العمل مع صاحب المشاريع الذي يبحث عن الجودة الأفضل دونما رغبة بالتوفير ماديًا، ذاك الذي يدرك أن التعاقد مع أصحاب أفضل المهارات المتاحة ليس زيادة في النفقات؛ وإنما استثمار. أمر رائع؛ لكن المحبط: أن هذا الصنف عادة ما يتعامل فقط مع مبدعي الدرجة الأولى الذين نسمع بأسمائهم في كل مكان، ذاك النوع من المبدعين الذي يمكن أن يرسل للعميل فواتير بقيمة عشرات/مئات آلاف الدّولارات دونما قلق، ويتقاضى مبالغ بأربعة أو خمسة أصفار رسومًا لاستشارة مدتها ساعة واحدة. ورغم كونك مبدعًا فإنك على الأرجح لم تصل لهذه المرحلة بعد، وريثما تصبح محترفًا عظيمًا في مجالك مع قدر كبير من الحظ ستكون الفئة الأولى من العملاء بعيدة عن التعاقد معك. بقي لك الآن صنفان من العملاء لتعمل معهما، النوع الثاني يقدّر الأعمال الإبداعية الرائعة؛ لكنه يرغب بالحصول عليها بأقل ثمن ممكن. يمكنك النظر إليهم كزبائن متاجر التخفيضات؛ أولئك الذين يرغبون بالحصول على بضائع عالية الجودة بأسعار زهيدة، والأسوأ من ذلك أنهم ينظرون للحياة كلها كمتجر تخفيضات كبير، فهم لا يدركون الفارق بين السلع التي تُباع وبين القيمة الثمينة للعمل الإبداعي المقدّم لهم. في أسفل قائمة التصنيفات نصل للنوع الثالث من العملاء، وهؤلاء لا يهتمون عادة بجودة المنتج طالما كان ثمنه مناسبًا لهم. من الجدير بالذكر حول هذا الصنف أنهم غالبًا ما يدفعون أسعارًا أقل بكثير من المعتاد أو المعقول، إضافة إلى أنهم لن يتوانوا في الرّد بشكل عنيف إن حاولت مناقشة السعر معهم أو طلبت مقابلًا عادلًا لما تقدمه. لن يكون من الصعب عليك تحديد نوع العميل المحتمل أمامك؛ سيتم الأمر ببساطة عند ذكر رسوم خدمتك. فالنوع الأخير من العملاء لن ينتظرك لتطرح عرضك وتقدم خدمتك؛ وسيطلب على عجل معرفة أسعارك. الحال مع النوع الثاني أفضل؛ سيستمع لما لديك ويعطيك فرصتك بتقديم عرضك؛ لكنه سيفاوضك لأقل مستوى ممكن بالسعر. أما إن كنت محظوظًا كفاية للتعامل مع الفئة الأولى؛ فسيدفع لك العميل كل ما تطلبه دونما نقاش إن أحسنت عرض نفسك كشخص جدير بالثقة ومؤهل لتقديم خدمات عالية الجودة. هل يقدر الزبون عملك أم يبخسه قيمته؟ أنهيتُ مؤخرًا تجربة عمل منعشة وقصيرة الأمد مع عميل يقدّر العمل الإبداعي، فبعد أن ذكرتُ له رسوم خدمتي الاستشارية لإدارة المحتوى؛ سألني عن إمكانية البدء مع خدمة استشارية بعدد ساعات أقل -بنفس الرسوم التي حددتها للساعة الواحدة-، دون أن يشعرني بالذنب أو يجادلني لتخفيض السعر الذي طلبته -كما يفعل الآخرون عادة-. لم أكن سعيدةً لتقديم هذه الخدمة فحسب؛ لكنني بالإضافة لذلك شكرت العميل وأخبرته عن امتناني لعدم بخسه قيمة العمل بطلب تخفيض الأسعار لتناسبه. هل يحملونك أعباء عدم قدرتهم على دفع الأسعار الأنسب؟ أرسلتُ سابقًا رسالة تفصّل رسوم خدماتي لعميل خارج مجال تسويق المحتوى؛ وكان رده عليها فوريًا يبلغني أن الخدمة ذاتها يقدّمها مستقلون آخرون بأسعار أقل بكثير مما طلبت. في مجال الأعمال التجارية يسعى الناس لتوليد موارد مالية وجني أرباح. هم يتوقعون على الدوام أن تخفض نسب أرباحك ليزيدوا هم من أرباحهم. ولكنك لا تغش أو تسرق أيّ أحد عندما تسعّر خدمتك برسوم تتماشى مع قيمتها الحالية في السوق، ولديك كامل الحق لتصبح خدماتك مربحة بشكل كبير ومزدهر، إذا أشعرك أي شخص بخلاف ذلك فهو يحاول أن يحمّلك مسؤولية عدم قدرته على دفع السّعر الأنسب، ولن يكون العمل معه لصالحك بالتأكيد. قد يكون كسب العملاء الجزء الأكثر إثارة في عملك؛ لكن فشلك في تحديد نمط العميل الذي أمامك قبل الموافقة على استلام مشروعه قد يحول الأمر من علاقة عمل غنية إلى تجربة فاشلة وربما قاتلة. ترجمة -وبتصرف- للمقال How To Diagnose Your Client Before the Sale لكاتبته Terri Scott.

يُعتبر Trello أحد تطبيقات الوِب الشهيرة لإدارة المشاريع، بدأتها شركة Fog Creek Software عام 2011 (وهي ذاتها الشركة التي أطلقت Stack Overflow) قبل أن يتحوّل الموقع إلى شركة مستقلّة عام 2014، يتضمن التطبيق حزمتين للاشتراك، الأولى مجانية وتتضمن المميزات الأساسية لاستخدام الموقع، والثانية مدفوعة لفرق العمل. يستخدم Trello نموذجًا يُدعى kanban لإدارة المشاريع، والذي أشاعت شركة تويتا استخدامه في الثمانينيات. تُمثَّل المشاريع وفق هذا النموذج على شكل ألواح boards والتي تتضمن قوائم lists (مُشابهة لقوائم المهام task lists)، تتضمن القوائم بدورها بطاقات cards (تُمثّل المهام). ويُفترض بهذه البطاقات أن تنتقل من قائمة إلى أخرى (عبر السحب والإفلات) مُعبّرة عن سير العمل قُدمًا إلى الأمام. يُمكن استخدام Trello بأشكال كثيرة ومتنوعة، بما في ذلك إدارة المشاريع البرمجية، التخطيط للتدوين، العمل على كتاب، إدارة مكاتب المحاماة، العمل على مجلات الحائط المدرسية إلخ، كما يتكامل مع عدد من الخدمات الشائعة مثل البريد الإلكتروني، IFTTT، Slack وغيرها من وسائل التواصل والتنظيم، مما يجعل Trello مكانًا ملائمًا لربط كل شيء مع بعضه ومتابعة سير العمل. نبدأ في درس اليوم الخطوات الأولى مع البرنامج من قبيل إنشاء حساب، تصميم اللوح الأول والتعرف على المزايا الرئيسية وسنتطرق في دروس لاحقة إلى تفاصيل ومواضيع متقدّمة في العمل على Trello. إنشاء حساب يمكن إنشاء حساب في Trello بسهولة عبر التوجّه إلى الصفحة الرئيسية للموقع ثم الضغط على SingUP، الخانات المطلوبة ثلاثة فقط: اسمك، البريد الإلكتروني، وكلمة المرور: بعد ذلك ستنتقل إلى الصفحة الرئيسية في Trello والتي تعرض الألواح boards الخاصّة بمشاريعك، مبدئيًا لن تتضمن هذه الصفحة سوى لوح واحد ترحيبي يُدعى Welcome Board والذي يشمل الكثير من الأمثلة والخصائص التي يمكن تنفيذها باستخدام Trello. إنشاء لوح جديد New Board لنُنشئ لوحًا جديد باسم "أكاديمية حسوب" عبر الضغط على المربع الرمادي Create new board، ثمة خياران مُتاحان عند الإنشاء، الأول هو اسم اللوح، والثاني هو مجموعة العمل التي سنشارك اللوح معها، ولأننا لم ننشئ مجموعات عمل فسنترك هذا الخيار none ونضغط على Create: إنشاء القوائم بعد إنشاء اللوح ينقلنا Trello إلى داخله، وتظهر قائمة جانبية باسم Menu لنغلقها الآن ونُركّز على الزاوية اليُسرى حيث ينتظرنا إنشاء القائمة الأولى، سوف أكتب "مواد للترجمة" وأضغط على Enter، سأنشئ قائمتين إضافيتين "مواد للتدقيق" و "مواد جاهزة للنشر"، الآن يفترض أن يبدو اللوح على الشكل التالي: تُمثّل هذه القوائم سير عملي في أكاديمية حسوب. لنبدأ مع قائمة "مواد للترجمة"؛ تحتوي هذه القائمة على المقالات التي أنوي ترجمتها، هذا يشابه قائمة To Do والتي تتضمن الأعمال التي يتوجّب عليّ تنفيذها. إضافة مهام إلى القوائم لنبدأ بإضافة بطاقة/مهمة إلى القائمة عن الطريق النقر على زر Add a card، سيظهر مربع نصيّ صغير قابل للكتابة، سأضع هنا عنوان إحدى المقالات التي يتوجب عليّ ترجمتها، ثم أضغط على Enter لأرى المهمة قد أضيفت إلى القائمة. بعد ذلك سأضغط عليها بزر الفأرة الأيمن لتُفتح نافذة تفاصيل البطاقة والتي سنتطرق لاحقًا لإدارتها بالتفصيل. ما يهمني الآن في البطاقة هو إرفاقها مع رابط المقال كي يسهل عليّ الوصول للأصل الإنكليزي عندما أبدأ بالعمل، لذا أنسخ الرابط وأضعه في خانة Add Comment ثم أضغط Enter. سيُضاف في الأعلى مربع جديد باسم Attachments والعنصر الأول (والوحيد حاليًا) في المرفقات هو رابط المادة الأصل. انتهيت الآن من إضافة المهمة الأولى، أغلق البطاقة بالضغط على Esc من لوحة المفاتيح أو الضغط على رمز الإغلاق أعلى يمين نافذة إدارة البطاقة. سأتابع بالطريقة عينها مع باقي المقالات التي يجب عليّ ترجمتها، ليصبح اللوح مشابهًا لما يلي: بهذا الأسلوب تكون لديّ صورة دقيقة عن كمية المواد التي عليّ تنفيذها، وسيكون سهلًا متابعة سير عمل العديد من الأعضاء في فريق واحد. في البداية ستكون المقالات ضمن قائمة "مواد للترجمة" مع رابط الأصل لكل منها، لنفترض أنني أنهيت ترجمة المقال الأول، أعود الآن إلى Trello وأضغط على البطاقة الخاصّة به، ومن مربع Add Comment أختار رمز المشبك (الأول من اليسار) لإرفاق النصّ المترجم مع البطاقة، كما في الصورة التالية: الخطوة التالية هي سحب البطاقة من قائمة "مواد للترجمة" وإفلاتها ضمن قائمة "مواد للتدقيق"، سأضغط عليها مُجددًا ومن صندوق إضافة تعليق أختار رمز الإشارة (الثاني من اليسار) لإضافة إشارة mention إلى المُدقّق، كي يصله إشعار بوجود مادة جديدة تحتاج إلى تدقيق، كما هو موضح في الصورة: المُدقق بدوره سيحصل على نسخة من الترجمة مع رابط الأصل، وبعد التنقيح سيرفع نسخة جديدة من الملف، وسينقل بطاقة المقال من قائمة "مواد للتدقيق" إلى قائمة "مواد للنشر"، وعبر الضغط على البطاقة هناك يمكنه إضافة إشارة mention إلى مسؤول النشر في الموقع كي يستلم المادة ويجدولها للنشر. هذه صورة مختصرة ومُبسطة عن أسلوب Trello لإدارة سير العمل وتتبعه، وتسهيل التعاون بين فريق العمل. كيف تنشئ مجموعة عمل؟ حتّى تستطيع إدارة العمل مع الفريق الخاص بك أنت بحاجة إلى إنشاء مجموعة عمل أولًا؛ ثم إنشاء لوح مشترك جديد خاص بالمجموعة. للقيام بذلك اضغط على إشارة الإضافة + أعلى ويسار الموقع، لتظهر لدينا ثلاثة خيارات: الأول لإنشاء لوح جديد، الثاني لإنشاء مجموعة عمل شخصية، أما الخيار الثالث فهو لإنشاء مجموعة عمل تجارية وهذا الخيار يحتاج إلى اشتراك في الخطة المدفوعة لدى الموقع. لذا سننتقي الخيار الثاني ثم نكتب اسمًا للفريق ونضغط على Create: سينقلنا الموقع بعدها إلى المساحة الخاصة بمجموعة العمل والتي تتضمن أربع علامات تبويب: الأولى Boards لإنشاء وإدارة ألواح العمل الخاصة بهذه المجموعة. الثانية الأعضاء Members من هنا يمكنك البحث عن الآخرين عبر أسمائهم على Trello أو عبر عنوان بريدهم الإلكتروني، في حال لم يكن الشخص مُسجلًا لدى الموقع فسيظهر أسفل اسمه زر Send بدلًا من Add لإرسال دعوة بريدية له للاشتراك. علامة التبويب الثالثة Settings تتضمن عدّة خيارات، يمكننا تعديل واحد منها فقط والباقي تحتاج إلى الاشتراك المدفوع، الخيار هو Visibility ويُعبّر عن مستوى خصوصيّة مجموعة العمل، حيث لدينا خيارين: الأوّل خاص Private، وهنا تكون رؤية المجموعة وإمكانية العمل ضمنها محصورة بمن تدعوه لها. الثاني عام Public، حيث يمكن لأي شخص لديه رابط المجموعة تصفح جميع تفاصيلها، كما يمكن لمحركات البحث مثل Google فهرسة محتواها، لكن فقط الأعضاء المدعوون يمكنهم العمل ضمنها. أما ثالث الخيارات Business class فهو مخصص بمزايا إضافية للخطة المدفوعة. نصائح عامة استخدم عناوين واضحة وكاملة لوصف البطاقات. أول ما تقوم به بعد إنشاء البطاقة هو كتابة المزيد من التفاصيل بداخلها، وإرفاق الروابط والملفات اللازمة للعمل. تابع سير العمل بنقل البطاقة من قائمة إلى أخرى كما هو مخطط له، الالتزام بهذا النظام سيجلب فوائد تنظيمية عديدة تظهر مع الوقت. لا تحذف البطاقات بعد انتهاء العمل بل أنشئ قائمة باسم «أرشيف» واحفظ فيها جميع الأعمال المنتهية، قد تلزم هذه البطاقات لاحقًا في حال حدوث خلل أو ما شابه. يمكنك استخدام Trello كلوح لإدارة المهام الشخصية حتى لو لم يكن لديك فريق عمل. ادخل صباحًا إلى Trello وراجع جميع المهام التي يتوجّب عليك تنفيذها وتفحّص إلى أين وصل سير العمل. سنتابع في دروس قادمة شرح المزيد من التفاصيل والاستخدامات عن تطبيق Trello.

قد تكون إدارة صفحة نشطة وناجحة على فيس بوك أمرًا شاقًا؛ فمع التنامي السريع لقاعدة المتابعين الخاصة بك؛ ستزيد الحاجة لمحتوى متجدد ومستمر، عدا عن وجوب الرد على التعليقات والرسائل والأسئلة والمشكلات، وهكذا سيتضاعف الوقت الذي تحتاجه إدارة صفحتك باطراد مع تزايد المتابعين لها. سأستعرض في في هذا المقال مجموعة مزايا فيس بوك ربما لم تسمع عنها من قبل والتي يمكنك الاستفادة منها لتجنب استنزاف الوقت والجهد أثناء العمل عليه، وقد توسعت في شرح هذه الخصائص هنا لمساعدتك على التحكم بها؛ الأمر الذي من شأنه جذب المزيد من المتابعين وتعزيز العلاقات معهم، إضافة لزيادة أرباحك بالتأكيد. 1. احفظ المقالات في فيس بوك باستخدام خاصية "حفظ المنشور Save for Later" تفيد هذه الخاصية في حفظ المحتوى ذي الصلة باهتمام صفحتك لنشره عليها فيما بعد، تستطيع حفظ عناصر مثل الروابط والأماكن والأفلام والموسيقى، وستكون إمكانية رؤية محفوظاتك محصورة بك ما لم تختر مشاركتها. يمكنك استعراض كل ما حفظته في أي وقت تريده عبر تبويب "المزيد" على هاتفك النقال، أو عبر الضغط على "العناصر المحفوظة" في الجانب الأيسر من فيس بوك عند تصفحه من الحاسوب. ستكون قائمة العناصر المحفوظة منظمة حسب الفئة، ويمكنك بضغطة واحدة مشاركة هذا العنصر مع الأصدقاء أو نقله لقائمة الأرشيف. لحفظ عنصر ما على فيس بوك: من "آخر الأخبار" أو "newsfeed" لديك، انقر على الرمز ثم اختر حفظ. إذا كان المنشور في صفحة على فيس بوك: انقر على ثم اختر حفظ. إذا كان المنشور من حدث ما: انقر على ثم اختر حفظ. ملاحظة: لا يمكنك حفظ الصور أو المنشورات من دون روابط. لاستعراض ما حفظته على فيس بوك: انقر على الرابط التالي Facebook.com/saved أو اضغط على "العناصر المحفوظة" في القائمة اليسرى من الصفحة الرئيسية -بعد أن تقوم بحفظ عنصر ما-. انقر على التصنيفات المعروضة في الأعلى للعناصر المحفوظة أو اضغط على عنصر محفوظ لاستعراضه. 2. أبق قائمة اهتماماتك على فيس بوك منظمة قائمة الاهتمامات أو Interest list هي وسيلة تنظيم واستطلاع المحتوى الذي تهتم به عبر فيس بوك، يمكنك إنشاء قوائم اهتماماتك اعتمادًا على النواحي التي تريد القراءة عنها، بالإضافة لإمكانية متابعة قوائم اهتمام أشخاص آخرين. وإليك بعض الأفكار لإنشاء وتنظيم قوائم الاهتمامات: أنشئ قائمة على فيس بوك تضم أهم خبراء وسائل التواصل الاجتماعي والتي تبرز أفكار أصحاب هذه الصفحات والتحديثات العامة التي ينشرها أعضاؤها. أنشئ قائمة فيس بوك حسب نوع النشاط التجاري: مثل الإعلانات والسلع الاستهلاكية والتسويق. أنشئ قائمة فيس بوك حسب الوسيلة: على سبيل المثال التسويق التقليدي مقابل التسويق الرقمي. عندما تنشئ أو تتابع قائمة، قد تشاهد بعضًا من منشوراتها في آخر الأخبار الرئيسية لديك. ستظهر قوائم فيس بوك الخاصة بك في قسم الاهتمام الخاص بإشاراتك المرجعية، ويمكنك بواسطة النقر على اسم القائمة استطلاع آخر المنشورات والنشاطات التي قام بها الأشخاص والصفحات المصنفين ضمن هذه القائمة. 3. تتبع صفحات منافسيك على فيس بوك هل تعلم أنه بإمكانك تتبع صفحات منافسيك عبر Facebook Insights أو "رؤى فيس بوك"، ولعلها من أسهل الطرق لمراقبة ما يقدمونه من محتوى. إذا كان لديك ما يزيد على مئة معجب لصفحتك على فيس بوك يمكنك إنشاء قائمة من الصفحات التي ترغب بمراقبتها. اضغط على "رؤى" أو "Insights" في أعلى صفحتك. مرر للأسفل لخيار Pages to Watch واضغط: أضف صفحات Add Pages. ابحث عن الصفحة التي تريد متابعتها أو اخترها من الصفحات المقترحة، اضغط: Watch Page. بعد اختيار خمس صفحات على الأقل، اضغط: تم. يمكنك متابعة مئة صفحة، لذا لا داعي للقلق من نفاد المساحة المسموحة. تذكر أنك عندما تضيف صفحة على فيس بوك لتعقبها؛ سيتلقى مدراء الصفحة إشعارًا يعلمهم بذلك -لكن الإشعار لن يتضمن اسمك أو اسم صفحتك-، وحالما تضيف صفحات لمتابعتها، يمكنك مشاهدة "الرؤى" حول هذه الصفحات. أما إن رغبت بإيقاف متابعة صفحة ما فإليك الخطوات التالية: اضغط "Insights" في أعلى صفحتك. مرر للأسفل لتستعرض الصفحات. ضع المؤشر فوق الصفحة التي ترغب بحذفها من قائمتك واضغط x. 4. حمل نسختك من تأريخك على فيس بوك لتحليله يمكنك تحميل تأريخك الحالي على فيس بوك لاستخدامه لاحقًا لأغراض تحليلية، تتضمن البيانات القابلة للتحميل الكثير من المعلومات المتاحة لك في حسابك وسجل النشاطات الخاص بك، بما في ذلك معلومات خطك الزمني، المنشورات التي شاركتها، الرسائل والصور.. الخ. بالإضافة إلى الكثير من المعلومات التي قد لا تكون متاحة بسهولة لك عادةً، مثل الإعلانات التي ضغطتَ عليها، أو عناوينIP التي دخلت منها، وغيرها الكثير. لتنزيل نسختك من البيانات: اذهب للإعدادات Settings واضغط: تنزيل نسخة من بيانات فيس بوك Download a copy of your Facebook data. 5. أشر للحسابات الشخصية في المنشورات لجذب المزيد من التفاعل على فيس بوك إليك معلومة بسيطة للإشارة للأشخاص في منشورات صفحتك على فيس بوك -ما يجلب المزيد من التفاعل-: اذهب لصندوق تحديث الحالة. ابدأ بكتابة منشورك وعندما تصل للجزء الذي ترغب بالإشارة للأشخاص أو الصفحات فيه، أضف رمز @ كما تفعل تمامًا عند كتابة منشور على صفحتك الشخصية، ستظهر لك قائمة منسدلة مع مجموعة من الصفحات والحسابات الشخصية التي يمكنك الإشارة لها. اختر اسم الصفحة أو الحساب. أنهِ كتابة منشورك وأرسله. ملاحظة: لا يمكنك الإشارة لأي من متابعيك ما لم يكونوا أصدقاءك (في حسابك الشخصي) 6. تثبيت منشورات فيس بوك أعلى جدولك الزمني لزيادة نصيبها من المشاهدة يبرز المنشور المثبّت للقراء والمتصفحين بشكل أكبر؛ ويجب أن تكون مديرًا للصفحة أو محررًا فيها لتتمكن من تثبيت المنشورات. وإليك الخطوات لتثبيت منشور أعلى خط صفحتك الزمني: اذهب للمنشور الذي ترغب بتثبيته. ضع المؤشر على الزاوية اليمنى العليا منه واضغط هنا . اختر: ثبت المنشور Pin to Top. سينتقل المنشور الذي ثبته إلى أعلى خطك الزمني، وستظهر لك إشارة هنا الصورة في الزاوية اليمنى العليا من منشورك، يبقى المنشور مثبتًا لسبعة أيام ليعود بعدها للتاريخ الأصلي الذي نشرته فيه. ضع في اعتبارك أنك تستطيع تثبيت منشورات صفحتك فقط (أي المنشورات التي "تملكها" الصّفحة)، بينما لا يمكنك تثبيت المنشورات التي أضافها آخرون لخطك الزمني. 7. اجعل كل إشعارات فيس بوك "مقروءة" لإيقاف تدفقها المزعج قد تفقدك الإشعارات الكثيرة والمستمرة على حساب فيس بوك تركيزك وهدوءك، ولتمنع ذلك من الحدوث: اذهب للإعدادات. ومن ثم إلى الإشعارات Notification. اضغط: "حدد كل الإشعارات كمقروءة" "Mark all as read"، في الزاوية العليا اليمنى. أليست طريقة سهلة؟ 8. استخدم إعدادات إسناد المنشور Post Attribution settings للحفاظ على هويتك هل سبق لك أن أرسلت منشورًا ما على صفحة تديرها لتكتشف بعدها أنك نشرته بالهوية غير المُناسبة؟ استخدم إعدادات إسناد المنشور Post Attribution لحل هذه المشكلة. من قائمة إعدادات الصفحة: اضغط على "Post Attribution" أوإسناد المنشور في الشريط الجانبي الأيسر. حدّد الهوية الافتراضية التي تريد. والآن ستنشر جميع منشوراتك المستقبلية بالهوية التي حدّدتها. 9. وفر وقتك من خلال ترشيح / فلترة منشورات صفحتك تبعا للنوع قد يستهلك تصفح المنشورات على صفحة فيس بوك وقتًا طويلًا، وإليك طريقة ستساعدك في توفير بعض الوقت وتنظيم المنشورات عن طريق فلترتها: من الشريط الجانبي الأيسر اضغط على "سجل النشاط" أو Activity Log. اختر نوع المنشور الملائم لإنشاء قائمة مخصصة. 10. أدر إشعارات فيس بوك والرسائل البريدية اذهب إلى مدير إعلانات فيس بوك Facebook ads manager. اضغط على "الإعدادات" في الشريط الجانبي الأيسر. مرر للأسفل لتصل إلى خيار "إشعارات الإعلانات البريدية Ads Emails Notification". اختر نوع الإشعارات التي ترغب بتلقيها. 11. تتبع توافقية إعلانات فيس بوك الخاصة بك يجب عليك تفقّد مدى توافقية إعلاناتك على فيس بوك relevance score للتأكد من وصولها للجمهور المناسب - ما يرفع من قيمة العائد على الاستثمار ROI- ولمعرفة إمكانية وصولك لهذه المعلومات إليك الخطوات التالية: اذهب لمدير الإعلانات Ads Manager. اضغط على "الحملات" Campaigns في الشريط الجانبي الأيسر. اضغط على اسم حملتك الإعلانية واذهب إلى إعدادات الإعلانات. انظر إلى العمود الخامس، إذا كانت عبارة relevance score موجودة يمكنك إذن يمكنك تفقد فعالية إعلاناتك. ترجمة -وبتصرف- للمقال Secret Facebook Features Every Marketer Should Use لكاتبه Pam Dyer.

يعتبر معدل التحويل conversion rate بالنسبة للكثيرين المقياس الأكثر أهمية بعد نسبة الإيرادات عند تفحّص التحليلات، لكن التركيز على هذه الأرقام بشكلها الظاهر فقط قد يُصبح مُشكلًا في حد ذاته بدل أن يكون أداة مُساعدة لك. سأشرج في هذا المقال لماذا يجدر بك أن لا تركّز معدلات التحويل بقيمتها الظاهرية، وستتعلم كيف تكشف الغطاء عن الدلالات الحقيقية المخفية وراء هذه الأرقام بعد إزالة الضجيج المضلل، لتصبح في النهاية أعمق فهمًا لوضع مشروعك التّجاري. تعريف سريع يُعرّف معدل تحويل الموقع على أنه عدد الأهداف المكتملة (عادة ما تعبر عن الصفقات المكتملة في مراكز التجارة الإلكترونية) مقسّمًا على عدد الزوّار الكلي، لذا فإن كان عدد المشترين زائر واحد من أصل مئة زائر فإن معدل التحويل الخاص بموقعك سيكون 1%. يبدو الأمر جميلًا وبسيطًا أليس كذلك؟ ما الذي يمكن أن يكون مضلّلا فيه؟ سيتضح لكم الأمر بعد قليل. السبب الأول: لا يستطيع جميع الزوار الشراء منك كنت أملك متجرًا لبيع محرّكات قوارب الصيد، لكننا لم نتمكن من البيع للعملاء خارج الولايات المتحدة لأن محركات القوارب كانت ضخمة ومكلفة بالشحن، لم يكن موقعنا يتيح الشراء حتى ولو كان الزبون من دولة قريبة -كندا مثلًا-، لذا فإن متوسط معدلات التحويل الصادر عن مركز Google Analytics كان منخفضًا بشكل كبير لأنه شمل جميع الزوار حتى أولئك الذين لا يمكنهم الشراء رغم رغبتهم في ذلك. إذا أتاك عدد كبير من طلبات الشراء من خارج نطاق عملك يجب أن تأخذ هذا بعين الاعتبار أثناء حساب معدلات التحويل، وإلا فإنك ستعمل مع معدلات أقل بكثير من أدائك الفعلي، الطريقة الأفضل للتعامل مع هذا الأمر هو بتخصيص النسبة في مركز تحليلات Google Analytic وذلك عبر إنشاء شريحة زبائن تتضمن النتائج من البلدان التي تغطيها بعملك فقط، وتقوم بحساب معدل التحويل لهذه البلدان بانتظام. السبب الثاني: يصل الزوار لموقعك بطرق مختلفة كان عام 2014 فترة عصيبة في أحد المشاريع التي كنت أعمل عليها مع انخفاض معدلات التحويل على مدار العام. في البداية، اعتقدتُ أن ثمّة أمر ما غير صحيح في المشروع حتى بدأت بالتنقيب عن الأسباب واكتشفتُ المشكلة: الزيارات التي تتم عبر الهواتف. أدركتُ أن معدل تحويل الزوار الذين يستخدمون نسخة سطح المكتب من الموقع الإلكتروني كان مشابها لمعدل تحويل العام الذي قبله، لكن مع ازدياد انتشار الهواتف الذكية وزيادة الزّوار الذين يستخدمونها (إلى جانب سوء نسخة الموقع الخاصة بالهواتف) جعل معدّل التحويل ينخفض، المشكلة كانت في ضعف نسخة الهواتف النقالة من موقعنا الإلكتروني، ولم يكن لي أن أعرف السبب من خلال النظر المجرد لمعدلات التحويل من دون تجزئة زوار الموقع. نظرًا لهذه المشكلة قمنا بإعادة تصميم الموقع مع نسخة جديدة للأجهزة المحمولة، الأمر الذي ساعدنا بشكل كبير على مضاعفة معدّل التحويل من الأجهزة المحمولة. من المهم للغاية النظر إلى معدلات التحويل حسب المُتصفّح المُستخدم أيضًا، فرغم أن عدم توافق المواقع مع المتصفحات بات أقلّ من السابق لكن لا زال هناك مشاكل من قبيل توافق موقع ما بشكل كامل مع فَيرفُكس، بينما يمنع خلل ما الزوار من الشراء عبر متصفح Chrome مثلًا -أو العكس-، وينطبق الأمر نفسه على النظر لمعدلات التحويل من مختلف أنظمة التشغيل. بعد إعادة النظر في معدلات التحويل عبر أنظمة التشغيل في العام الماضي، اكتشفنا أن التحويل عبر أجهزة تستخدم iOS كان أقل بكثير من التحويل عبر Android، بعد التمحيص عرفنا أن زر الشّراء في أجهزة iPhone و iPad لم يكن يعمل، مما أفشل الصفقات عبرها في نهاية المطاف. عالجنا المشكلة، لكن ذلك أتى بعد أن كلفنا هذا الخلل آلاف الدولارات على مر الأشهر، ولو كنا نتتبع معدلات التحويل حسب الجهاز بدلًا من مجرد النظر إلى متوسط التحويل، لاكتشفنا الخلل في وقت أبكر بكثير. السبب الثالث:لا تهتم بكل الضجيج عندما تستعرض التحليلات الخاصة بموقعك في نهاية الشهر، وتُفاجأ بحقيقة صادمة: معدل التحويل الخاص بك انخفض بنسبة 40% عن الشهر الماضي، ستبدأ بالتفكير مباشرة بأطفالك الجوعى واضطرارك لتركك المنزل وغيرها من السيناريوهات المأساوية لخسارة مشروعك التّجاري. إنّ واحدة من أسوأ الزوايا المتعلقة بمعدل التحويل هو تأثرها المباشر بـ"الضجيج" وهي معلومات أو بيانات غير مفيدة قد تشّوه النسب الخاصة بموقعك. إليك هذا المثال: لنقل أن متجرك حصل على تغطية على صحيفة NewYork Times، ستزداد الحركة على موقعك في فترة قصيرة بأكثر من عشرة أضعاف عدد الزوار الشهري المعتاد، ولأن هؤلاء الزوار يستطلعون فحسب (على عكس العملاء عادة) فإنهم على الأرجح لا يشترون؛ الأمر الذي يؤدي لهبوط معدل التحويل الخاص بك بنسبة 90%. يمكننا التعبير عن هذه الزيادة القصيرة والسريعة لعدد الزوار بـ "الضجيج"، الذي ينتهي بك عند نظرك المجرّد لمعدل التحويل إلى حالة من الذعر لا داعي لها. لهذا أنصح بتتبّع ما أسميه "التحويل الأساسي-core conversion" والذي سيكون مفيدًا غالبًا، وهو جزء فرعيّ من زوار موقعك يبحثون عن عروضك الأساسية وبالتالي لا يتأثر بالارتفاع اللحظي لحركة المرور أو غير ذلك من البيانات غير البنّاءة. تتبّعتُ سابقًا نسبة التحويل الأساسية لموقعي عبر قياس عدد العملاء المشترين من الزوار الذين يصلون للموقع بعد بحثهم في الإنترنت عن أعلى خمس إلى ست كلمات مفتاحية تجارية خاصة بنا، للأسف فإنه لم يعد القيام بهذا الأمر مُمكنا بعد أن حجبت Google هذه المعلومات، ولكن ذلك مازال ممكنًا إن كنت تستخدم AdWords. بالرّغم من أن الحل ليس مثاليًا، إلّا أنّه يمكنك أيضًا أن تتبّع جزءًا من الزوار ممن يصلون إلى صفحات أعلى التصنيفات لديك من خلال البحث العام، الأغلبية من هؤلاء الزوار يصلون إلى صفحتك عبر البحث عن الكلمات المفتاحية الأكثر شيوعًا. عبر حساب نسبة التحويل الأساسية الخاصة بك، ستصل إلى تقدير أفضل لأداء متجرك الإلكتروني من دون كل ما يحيط به من "ضجيج". إذا استمرت النسب الأساسية بالانخفاض ستعلم حينها بوجود مشاكل ما في مشروعك -أو ربما في المجال الذي تنشط فيه ككل- الأمر الذي تحتاج للتنقيب عن أسبابه. السبب الرابع: الزائر الجديد مقابل الزائر الدائم إذا كنت تعتمد على الكثير من التدفّق مدفوع الأجر (الزيارات التي تحصل عليها نتيجة شرائك لإعلانات) paid traffic، يجب أن تفرّق في التحويل بين الزائر الجديد والزائر الدائم، لأن هذا الفارق قد يُفشل حملاتك أو يُنجحها، إليك السبب: عند إطلاق الحملات المدفوعة، يجدر بك أن تفهم تكلفة الحصول على كل عميل (CPA)، وهو المقدار الذي تدفعه حتى يتحول الزّائر إلى عميل. يركّز العديد من الناس عند التخطيط لحملات مدفوعة على نسبة معدل تحويل الموقع وعلى تكلفة كل نقرة ( CPC) لتقدير نسبة CPA الخاصة بهم، فإذا كان معدل التحويل الشامل هو 5% وكانوا ينفقون 3$ للنقرة الواحد للحصول على زائر، سيعني هذا أنهم تكلفوا ما مقداره 60$ للحصول على عميل (حيث نسبة التحويل 5% تعني أنه من بين كل 20 زائر سنحصل على عميل واحد، 20*3$ للنقرة الواحدة =60$) وهنا لبّ المشكلة: فالزوار الدائمون يتحولون غالبًا بمعدل أعلى بكثير من نسبة تحويل زائر المرة الأولى، لذا بالعودة لمثالنا السابق فإن الزوّار المستمرين قد تصل نسبة تحويلهم ل 6% في حين أن الزوار الجدد قد تكون نسبة تحويلهم 2,5% فقط. عندما تدفع لقاء الحصول على زيارات على موقعك، غالبًا ما ستحصل على زيارات من أشخاص لم يزوروا موقعك من قبل (يزورون موقعك للمرة الأولى) وهي خطوة كثيرًا ما يكون مردود تحويلها أقل من معدل التحويل المعتاد لموقعك، مما يؤدي إلى رفع معدل تكلفة الحصول على عميل وانخفاض معدل العائد على الاستثمار وذلك بسبب اعتمادك على متوسط معدل التحويل. لتجنب هذه المشكلة يجب أن تتأكد من استخدامك لمعدل التحويل الخاص بالزائر الجديد عند تقوم بحساباتك المُتعلّقة بحملات للحصول على زيارات مدفوعة الأجر. السبب الخامس: لا يهتم الجميع بالشراء بالنسبة للمتاجر الإلكترونية التي تستضيف الكثير من المحتوى التعليمي، من المهم التفريق بين الزائر الذي يأتي للشراء وهؤلاء الذين يأتون للاستفادة من المقالات والمعلومات التي توفرها، فنسب التحويل لكل من هذين الصنفين ستكون مختلفة للغاية. نبيع في متجرنا مجموعة واسعة من المعدات، لكننا بالإضافة إلى ذلك نستضيف مكتبة تقنية كبيرة تضم العشرات من المقالات التقنية، أربعة من الصفحات العشرة الأكثر زيارة تخص هذا المحتوى التعليمي على موقعنا، ورابع أكثر صفحة زيارة على الدوام هي صفحة مُحتوى، وتأتي بعد كل من الصفحة الرئيسية وصفحتيّ التصنيفات الأساسية. سيكون لاستبعاد زيارات هذه الصفحات التعليمية من حساب معدل التحويل الخاص بموقعك فائدة كبيرة في الحصول على إحساس أكثر دقة بالمعدل الحقيقي، يحتاج هذا لجهد منك لكنه ممكن. إذا كانت بنية رابط موقعك تحتوي على وسم للصفحات التي تتضمن محتوى غير مخصص للشراء ("/blog/" مثلًا)، يمكنك إنشاء شريحة زبائن لا يتضمن زوار هذه الصفحات، وإذا ما كنت تستخدم Enhanced Google Analytics لمتجرك الإلكتروني، يمكنك النظر إلى النسبة المئوية للذين يستعرضون صفحة المنتج واختيار مرشّح يستثني أولئك الذين يزورون الموقع لأجل المعلومات. الخلاصة: لا تركز على المعدلات إذا لم تكن متأكدًا من مدى انخفاض نسبة التحويل الخاصة بك، اتجه إلى مركز تحليل Google لتعرفها، فرّق ما بين الزائر الجديد والزوار الدائمين، الزائر عبر حاسوب مقابل الزوار عبر أجهزة الهاتف المحمول، الأنواع المختلفة للأجهزة المستخدمة، وسيحسب لك Google Analytics كل هذه النسب تلقائيًا، الأمر بهذه البساطة. لمعايير أخرى كقياس نسبة التحويل الأساسية والزيارات بغرض المحتوى التعليمي، يجب عليك إنشاء شرائح زبائن خاصة بك، وهي خطوة واضحة ومدعمة بالعديد من الدروس التعليمية عبر الإنترنت لتساعدك في البدء بتطبيقها. تأكد من عدم أخذ معدل التحويل كرقم فقط، فكما تعلم، الأشياء أعمق مما تبدو عليه بشكل ظاهري. ترجمة -وبتصرف- للمقال Five 5 Reasons to Ignore Your Average Conversion Rate لكاتبه: Andrew Youderian.

واحدة من القضايا التي ستكتشفها فجأةً ما إن تبدأ شركتك الناشئة بالنموّ وتحقيق بعض المكاسب هي أنّ لكل شخصٍ رأيه الخاص بمنتجك، إذ ستجد نفسك غارقًا في بحرٍ من الآراء المتعدّدة. لكن من أين تأتي هذه الآراء؟ وما الذي يمكنك تجاهله بثقة؟ النمو هو نتيجة للحصول على العملاء، الذي سيكون لهم - بالتأكيد - آراءً مختلفة حول ماذا يجب أن تضيفه لمُنتجك لاحقًا. فإذا أعجبتك فكرة ما يمكنك توظيف أشخاص إضافيين للعمل عليها كما يُمكنك تجاهل بعض الأفكار. ربما سيكون لشركتك مستثمرون ومرشدون قد يدلون بآرائهم أيضًا. وقد تبدأ وسائل الإعلام أيضًا بتسليط الضوء على منتجك والحديث عن المزايا التي لا بدّ أن يحتويها، أو كيف سيكون مستقبل تطبيقك أو مُنتجك، مما يسبّب لك مزيدًا من التشويش. وحتى لو لم يملك الصحفيون أراءً خاصّة بهم فإنهم سيرسلون لك الكثير من آراء الناس. في البداية نحن نتفق بالتأكيد على أن الزبون هو الملِك، فهو المستخدم الذي يدفع مقابل استعمال منتجك في نهاية المطاف، لذا فإن رأيه يحمل قيمة فريدة، ولا بدّ من شكره وتقدير آرائه حينما يقدّم لك ملاحظاته لكنّ التحديّ يكمن في معرفة مدى ملائمة هذه الملاحظات لك. إليك ثلاثة أنواع من ملاحظات العملاء التي لا يجب عليك الاستماع إليها: 1. الملاحظات الطموحة الرغبة في تحسين الذات هي جزء من الطبيعة البشريّة، لذا نحن نُقنع أنفسنا أحيانًا بقدرتنا على تطبيق أهداف طموحة للغاية. غالبًا ما نميل لهذا النوع من التفكير مع بداية العام حينما نُشجّع على وضع "قرارات العام الجديد"، ولهذا ستجد أن أكثر أيام النوادي الرياضيّة ازدحامًا هي بداية الأسبوعين الأولين من شهر يناير (إنها الطبيعة البشرية التي ترغب بالمحاولة من جديد مع بداية كل أسبوع أو كل سنّة). وهذا ما يُفسّر سبب بيع الصالات الرياضية سبع أضعاف قدرتها الاستيعابية من الاشتراكات، فهم ببساطة يستفيدون من التطلعات الطموحة للناس ويقدّمون تخفيضات سنوية ضخمة لذلك. في كثيرٍ من الأحيان تُثبت التقارير بأنّ الملاحظات الطموحة التي يقدمها الناس تُناقض سلوكهم. يحدث هذا أيضًا في عالم الأعمال. قد يخبرك العملاء بأنهم يريدون اجتماعات أقل، لكن لو بنيت منتجًا يهدف إلى تخليصهم من الحاجة إلى اللقاءات قد تجد أن قلّة قليلة فقط ستستخدمه. بعض الناس يُقدّرون - لا شعوريًا - الطريقة التي تمنحهم بها الاجتماعات فرصة لمغادرة مكان العمل إلى مساحة أخرى، أو التمتع ببعض التفاعل الاجتماعي مع فريقهم، على الرغم من أنهم لا ينتبهون لذلك أو يصرّحون به. وبالنسبة لكثيرٍ من الناس لا تُعتبر مشكلتهم مع الاجتماعات بحدّ ذاتها بل مع الاجتماعات السيئة تحديدًا، ربما تكمن رغبتهم الحقيقية في الحصول على اجتماعات أفضل فقط. في معظم الأحيان يعتمد ما يطلبه الناس منك على السياق الخاص بهم والحلول التي يمكن لهم تخيلها، لقد تحدّث رجل الإعلانات العظيم روري ساذرلاند عن ذلك بشكل رائع في أحد أفضل عروض Ted، فذكر أنه حينما تمّ تكليف المهندسين بتحسين رحلة قطار Eurostar التي تنقل الركاب من لندن إلى باريس نصّ الحل على بناء خط سكك جديد بتكلفة 6 مليار جنيه استرليني لتقليص زمن الرّحلة بـ40 دقيقة فقط من إجمالي وقت الرحلة البالغ 3.5 ساعة، قد لا يبدو هذا حلًا سيئًا لمن يظنّ بأنّ الركاب يريدون حقًا وقتًا أقصر كما يطلبون. يقول روري عند الذهاب إلى ما وراء الطلب الحرفي للمسافرين فهناك العديد من الحلول البلدية لهذه المشكلة التي ستكون أكثر توفيرًا بالنسبة للشركات وأكثر متعة للزبائن، وتمثّل أحد الحلول توفير مشروبات أفضل في القطار مع بعض الموسيقى الهادئة، تحسين المقاعد، وتوفير خدمة WiFi، وحينها قد يسألك الناس لو كان بإمكانهم الحصول على رحلة أطول. 2. الافتراضات غالبًا ما يحبّ الناس التكهّن بسلوكهم في مختلف الظروف (حتى تلك التي تبدو غير واقعية)، وفيما يتعلق بالتغذية الراجعة لمنتجك هذا يعني حصولك على الكثير من الافتراضات، كأن يخبرك البعض أنهم سوف يرقّون اشتراكهم إذا أضفت خاصية مُعيّنة إلى المنتج، أو سوف يستخدمونه عندما يصبح حجم الفريق كبيرًا بما فيه الكفاية، ورغم الإغراء الكبير الذي تحمله هذه الافتراضات لدفعك على تعديل المنتج إلا أن ذلك يُعتبر خطأً. في العموم لا يُمكن للشركات الصغيرة أن تتوقع الطّريقة التي ستعمل بها لما تنمو أكثر، لا تعرف ما إذا كانت ستشتري شيئًا قبل أن ترى السعر، ولا تعرف إذا ما كانوا سيستخدمون شيئًا قبل أن يكون هناك حاجة فعلية له. 3. ملاحظات الطرف الثالث س: هل ستشتري هذا المنتج؟ ج: لستُ أنا، لكن رئيسي في العمل مسؤول عن تحديد الميزانية وهو بالتأكيد سيدفع 1000$ شهريًا لهذا المنتج؟ س: هل سوف تستخدم ميزة التحليل؟ ج: نعم، من المُحتمل أنني سأستخدمها، لكنني هل تعلمون مَن يحتاج لمثل هذا؛ فريق التسويق قد تبدو هذه النصائح كما لو أنها تحمل الكثير من الصحة، لكنها في نهاية المطاف مجرّد تخمين طرف ثالث لسلوك شخص أو مجموعة يدّعي أنه يعرفها جيدًا. في أفضل الأحوال ستكون هذه الفرضية موضع بحث وتحقّق بالنسبة لك، وفي أسوأ الأحوال ستجد أنها مجرد ثرثرة من شخص يحاول استرضاءك. إذا كنتَ تنوي الاستماع لهذه النصائح فإن الخطوّة التالية هي الذهاب مباشرةً إلى الطرف المعني (رئيس العمل/فريق التسويق) والتعامل معهم بشكل مباشر، وإلا فإنك تخاطر في إسناد قرار تطوير المنتج الخاص بك على ما يظنّه شخصٌ واحد تجاه شخصٍ آخر، وهذا ليس أساسًا ملائمًا لبناء منتج جديد أو تطوير آخر. يقول Anand Sanwal الرئيس التنفيذي لشركة CB إن أخذ النصائح من أطراف ثالثة أو من الناس التي لن تكون زبائنك يومًا هو مجرّد مضيعة للوقت، ثم يستشهد بمقولة Mark Cuban "لا تأخذ المشورة من شخص لن يتحمل نتائجها". كيف تبدو المشكلة الحقيقية؟ في Intercom نعمل بمبدأ "Jobs-to-be-Done" والذي ينصّ على أنّ النّاس لا يشترون المُنتج لأنه ينتمي إلى عائلة مُعيّنة من المُنتجات أو لأنهم ينتمون إلى فئة مُعيّنة من المُستخدمين، ولكن لسبب آخر تمامًا. سيواجهون مشكلة ما في حياتهم ويقولون "نحن في حاجة لحلٍ ما، ماذا يمكننا أن نفعل"، وهنا سيأتي دورك الطبيعي. لا يجب أن يستند الدليل على وجود مشكلة حقيقة على مجرّد تمنّيات طموحة، افتراضات، أو تخمينات، بل على تجربة فعليّة بشكل واضح، ومهمّتك هي إيجادها. يمكنك معرفة ما إذا كان المُنتج الذي يرغب أحدهم في تعريفك به لا يؤدي أي وظيفته من العبارات التي يردّدونها في البداية "ألن يكون من الجيد إذا.."، وفي الواقع لا شيء ذي قيمة يمكن بناءه انطلاقًا من هذا النوع من التفكير. أحد أكثر الأمثلة انتشارًا على ذلك قولهم "ألن يكون من الجيّد لو كان بالإمكان استخدام تطبيق واحد فقط لإتمام جميع مراسلاتك؟". فهل هي مشكلة فعلًا أن تستخدم واتساب، فيس بوك مسنجر، تيليغرام، الخ. بشكل منفصل؟ أمّ أنها مجرد دعوة أخرى تستند على رغبات طموحة أو تخمينات، وقد لا تُسبّب مشكلة حقيقية بحيث تُحفّز أحدهم على الدفع مقابل تقديم حلّ لها؟ في مثل هذه الحالات ستتضاعف تحديات التسويق الخاصة بك، إذ يتوجب عليك أولًا إقناع الزبائن بأن لديهم مشكلة، ومن ثم إقناعهم بأن المنتج الخاص بك هو حلها المثالي. يمكنك القيام بذلك بالتأكيد لكن من الأسهل أن تتجنب هذه الأساليب. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Product Feedback You Should Ignore لصاحبه John Collins. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.