البحث في الموقع

عندما تقوم بالضغط على إعلانٍ لمنتجٍ أو خدمة ما تَهمك، يظهر أمامك ثلاثة منتجاتٍ بثلاثة أسعارٍ مختلفة. تقوم بمسح القائمة بسرعة ثم تختارُ أحدها كليًا بمفردك. هل يحصل ذلك فعلًا؟ غالبًا لعبت الألوان والأحجام وتوضع السعر الذي قام بتحديده مصمم جرافيكي ذكي دورًا في السعر الذي اخترته. يلعب التصميم دورًا ضخمًا في تفضيل خيارات الأسعار بشكلٍ خفيّ لدى المستهلكين، وفي استراتيجية الأسعار بشكلٍ عام. نريد في هذا المقال أن نتعمّق في هذه المسألة ونوضّح كيفيّة تشكيل عنصر تصميمي، كخيار سعر مفضّل، يَبرز للمستهلك من خلال بعض الخدع البسيطة. لون حسب الأرقام: وظف الألوان لترشد المستخدمين إلى أفضل منتجاتك وأنواعها لا يمكنك إجراء محادثةٍ حول التصميم دون إعراب الآراء حول أهميّة الألوان. إن نظرية اللون هي الحديث المفضل للأطباء النفسيين، حيث تزيد الألوان الدافئة من الطاقة؛ أما الألوان المُعتدلة فتبعث على الهدوء والتأمّل. الأخضر يجعل الأشخاص يشعرون بالجوع، أما الأزرق فيجعلهم يشعرون بالامتلاء. هل هناك دليل لدعم ذلك؟ في الحقيقة يوجد، ولكنّك بكل الأحوال لا تريد لاستراتيجية الأسعار الخاصة بك أن تجعل بطون الناس تصدر أصواتاً غريبة، وإنما تريد أن تجذب العين إلى مجموعة الأسعار المفضّلة لمنتجاتك وخدماتك. الألوان الأساسيّة، الأحمر والأزرق والأصفر، هي الألوان التي يُعتقد أنها تلفت النظر بالشكل الأكبر. ولكن عندما يكون الموقع مملوءًا بألوان أولية فقط سيبدو مثل عدّة تلوين مُبعثرة. عوضًا عن ذلك نقترح تقنيّة ألوان تدعى "التقسيم المُتمّم". الألوان المتمّمة هي ألوان تقع بالجهة المعاكسة لبعضها البعض على دائرة الألوان: الأحمر والأخضر، الأزرق والبرتقالي، الأصفر والبنفسجي. عوضًا عن استخدام هذين اللونين فقط، اختر لونًا أوليًّا وأحِطه بعدة تدرّجات من الجهة المعاكسة. هذه التقنية ستجعل لونك الأولي يبرز بقوة، مشدّدًا على النص الذي ستلوّنه به. ألق نظرة على Zcope كمثال مثيرٍ للاهتمام على هذا المبدأ. إلى أين تذهب عينيك مباشرةً؟ هل حقا الأكبر أفضل؟ التمييز ببراعة بين أحجام المنتجات/الأنواع المستهدفة هناك خلاف كبير في مجتمع التصميم حول الحجم، حيث يؤمن بعض المصممين أنه كلما كان حجم الكتابة أو المساحة التي تعرِض السعر أكبر كلما زادت احتمالية أن يدرس الزبون هذا العرض ويختاره. بينما يستنكر ذلك مصممون آخرون بحجّة أنه لا يمكن خداع الزبائن بتلك السهولة. ومن وجهة نظر نفسيّة بحتة، نعم، الكتابة والمساحة الأكبر ستجذب انتباهًا أكبر. ولكن هناك خيطٌ رفيع بين أن يكون العنصر كبيرًا بما يكفي ليجذب الانتباه وبين الكبر الذي يجعل الزبون يشعر أنّك تحاول خِداعه. نريد هنا أن نسعى إلى التوسط. إن Shopify يستخدمون الحجم في تمييزهم بين العروض بتحفّظ شديد، ولكنني أضمن أن المجموعة تلك تحصل على المزيد من النقرات بل وحتى الطلبات. العين الكسولة: وضع المنتجات الأفضل في المركز يحقق النتائج المرجوة هنالك شيءٌ يجب أن تعرفَه عن الجسم البشريّ؛ إنه آلة، آلةٌ فعّالةٌ جدًا. وبإمكاننا القول أن الجسم البشري فعّال لدرجة تجعله كسولًا. إن كان بمقدرة الجسم تخطي مهمّة غير ضروريّة سيقوم بذلك. وإن كان بإمكان الدماغ التوصل إلى استنتاج ما بأقل قدر ممكن من البيانات، سيقوم بذلك أيضًا. وكذلك إن كان باستطاعة العين التركيز على سعرٍ يبدو معقولًا دون الحاجة إلى البحث في كل الصفحة، سوف تفعل ذلك بكل تأكيد. بإمكان هذه "العين الكسولة" أن تكون صديقة المصمم المفضّلة. في حال كنت تقوم بتصميم موقع يعرض عدّة منتجاتٍ أو خدماتٍ ذات أسعار مختلفة، قم بوضع خيار السعر المفضّل في منتصف الصفحة. تمتصّ العين مباشرةً المعلومات التي تقع أمامها، وبالتالي يكون خيار السعر المفضّل هو ما ستراه العين أولًا. قام موقع Shopify المذكور سابقًا بتوظيف هذه الطريقة في الأعلى إلى جانب استخدام اللون للتمييز بين العروض. ألقِ نظرة على Basecamp، هذا مثالٌ على خطّة مصمّمة خصّيصًا من أجلك. طبعًا تلك التقنية لن تقوم بخداع أحد، حيث سيقرأ الزبائن جميع خيارات الأسعار التي تقدمها، وسيختار المستهلكون الحذقون السعر الذي يناسبهم بدقّة. ولكنك بالرغم من ذلك ستؤثّر على قرار الزبون بشكل خفيّ. لأن الخيار المتمركز في الصفحة سيتم رؤيته أولًا، وسيفترض الزبون أن الخيار المتوسّط هو الأكثر شعبيّة، والموصى به أكثر وحتى أكثر ما يناسب حاجاتهم. ختام بشكلٍ عام، التصميم هام لخطّة الأسعار الخاصة بك بشكل حيوي، لأنه يدعم الصّفحة التي تعرضها. ولكن تمامًا مثل تسعير المنتج، التصميم هو عمليّة بحاجة إلى التدقيق، التعديل والتحديث مع الوقت لتناسب حاجات أي مستهلك وقيَمه. ترجمة -وبتصرف- للمقال: 3Design Tactics for Software Pricing Optimization لصاحبه Nick Beske. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

هل تسعى إلى الحصول على المزيد من العملاء؟ أم أنّك متحمّس للحصول على عميلك الأول؟ في كلا الحالتين، هذا المقال مُوجّه لك. اعتبر أنّ اليوم هو اليوم الأول من بقية حياتك المهنية، هل تشعر بالحماس والتوتّر؟ في هذا المقال سنزوّدك بقائمة من المهام التي سيكون عليك تنفيذها خلال الأسابيع الأربعة المقبلة والتي ستساعدك على الحصول على المزيد من العملاء، أو عمليك الأول. 20 مهمة تساعدك في الحصول على العميل الأول أو المزيد من العملاء 20 مهمّة موزّعة على 4 أسابيع للمستقلين. نُرشدك أسبوعًا تلو أسبوع لتتعلم كيف تُسيّر عملك وتتقرّب أكثر من الحصول على عمليك الأول، الثاني، الثالث...نوصيك أن تأخذ وقتك وتنفّذ هذه المهام يومًا بعد يوم خلال الأسابيع الأربعة، متغاضيًا عن عطل نهاية الأسبوع. أو اتبع وتيرتك الخاصة لتنفيذها، ففي النهاية أنت مدير نفسك. المرحلة الأولى: الانطلاقة من أنت؟ أنشئ معرض أعمالك اعتنِ بشبكاتك الاجتماعية أنشئ حساباتك على الشّبكات الاجتماعية اكتب أول رسالة بريد تواصل إلكتروني وأرسلها إلى أصدقائك، عائلتك، وزملائك السابقين المرحلة الثانية: إعداد أسس العمل تحليل المنافسة تحليل السوق المستهدف الأسعار أين يتواجد عملاؤك المستهدفون؟ اكتب أول مقالاتك المرحلة الثالثة: التواصل ابحث عن مرشد أحلامك انشر مقالك الأول اذهب إلى التجمّع الأول تواصل مع عميل محتمل اكتب رسالة تواصل ثانية وأرسلها المرحلة الرابعة: أنت مستقل الآن اكتب مقالك الثاني، انشره، ووزّعه اكتب رسالة التواصل الثالثة وأرسلها أنشئ حساب Buffer واملأه ابدأ مشروع جانبي أو حملة تدوين استضافي اجتمع بمرشدك قبل أن ننطلق إلى المرحلة الأولى لنوضّح قليلًا بعض الأمور المتعلّقة بقائمة المهام. إنّ الفرق بين المستقل المبدع والعاطل عن العمل المبدع هو العملاء. ومن الرائع وجود عملاء يدفعون لك مقابل عملك الذي تحبه وتستمتع به كالكتابة، التصميم، التأليف، الرسم، إلخ. لكن إن لم يكن هناك من يدفع لك مقابل عملك، فنحن هنا لمساعدتك. عندما يتعلّق الأمر بإدارة عمل مستقل، وبالأخص بالنسبة للمبدعين، فإنّ الجزء السهل عادةً ما يكون تنفيذ العمل. أما الجزء الأصعب فهو العثور على الناس الذين يدفعون لك مقابل ذلك العمل، وخصوصًا في بداية انطلاقتك. نحن في nuSchool نعرف الكثير من الأمور المتعلّقة بالمستقلين وبحياتهم، لذلك رجعنا إلى تجاربنا الخاصة وتحدثنا إلى بعض من أصدقائنا لنعدّ لك قائمة مهام مفصّلة خطوة بخطوة. ستكون لديك كل يوم وللأسابيع الأربعة المقبلة، باستثناء عطل نهاية الأسبوع (يجب أن تنال قسطك من الرّاحة)، مهمة تجعلك أقرب وأقرب الحصول على عميلك الأول. التزم جيّدًا بها فبالنهاية لن يدفع أحد لك المال مقابل القيام بالعمل الذي تحبّه سوى عميلك الحقيقي. ملاحظة: لا تحتوي أي من هذه الخطوات على تقديم خدمات من دون مقابل. بالتأكيد يمكنك تنفيذ هذه المهام في هذا الدليل بالوتيرة التي تفضلها، أي يمكنك إنجاز كل المهام في القائمة في أسبوع واحد إذا حاولت بجهد كبير كفاية. ما الذي تنتظره؟ جهّز نفسك لتنطلق. المرحلة الأولى: الانطلاقة من أنت؟ الخطوة الأولى من رحلتك كمستقل هي تحديد عملك الذي تريد أن تبدأه تحديدًا دقيقًا. ما هو الشيء الذي تحب القيام به؟ ما هو العمل الذي تستيقظ يوميًا لتقوم به بسعادة؟ كلّما كنت محددًا أكثر في هذه المرحلة، سيكون من السهل تحديد تحليلات المنافسة، الأسعار، والسوق المستهدفة في المراحل القادمة. فإذا كنت كاتبًا وتهتم بأدب الأطفال فركّز على الخدمات التي تدور في هذا الفلك. وإذا كنت مبرمجًا وتحب استخدام ووردبريس فركّز على تطوير القوالب والإضافات وما إلى ذلك. اختر ما تحبّه وتستمتع به، فأنت تبني مهنتك. أنشئ معرض أعمالك ما هو الشيء الذي أنجزته بالفعل في مجالك ويمكنك أن تتفاخر به؟ يجب أن يحتوي معرض أعمالك على أمثلة من العمل الذي أنجزته، سواء كنت طالبًا أو موظفًا بدوام كامل، فهو يعرض مدى خبرتك في العمل الذي تقوم به. لا بأس إن لم تكن لديك أمثلة مهنية. خذ وقتك في العمل على بعض النماذج لعرضها. اعتن بشبكاتك الاجتماعية إنّ كونك مستقلًا يعني أولًا وقبل كل شيء أنّك تروّج لنفسك. وهذا يعني أنّ العملاء من المحتمل (بل بالتأكيد) سيقومون بالبحث عنك على جوجل، ومن المحتمل (بل بالتأكيد) أنّك تريد أن تعرف ما الذي سيعثرون عليه. وهنا يحين الوقت المناسب لمراجعة إعدادات الخصوصية لحسابك على فيس بوك. لابد من أنّك ترغب في أن يرى الجميع مقالات مدونتك وإعلاناتك حول عميل جديد، لكن ما يريدون رؤيته أولًا، وبشدة، هو ماضيك ونشاطاتك السابقة. اذهب إلى حساباتك على الشبكات الاجتماعية؛ مثل فيس بوك، لينكدإن، تويتر، إلخ، وتأكّد من أنّ الشخص الموجود هناك هو الشخص الذي تريد أن تكون عليه أمام عملائك. وبعد الانتهاء من ترتيب حساباتك، ابدأ بمتابعة المؤثرين؛ الناس الذين يحظون باحترام كبير في مجالك والذين يمتلكون شبكات تواصل ضخمة. نصيحة مهنية من Joyce Akiko: قم بإنشاء حساباتك على الشبكات الاجتماعية إذا لم تكن لديك حسابات على الشبكات الاجتماعية لترتيبها، فمهمتك اليوم هي إنشاؤها. يجب أن تكون لديك حسابات على فيس بوك، لينكدإن، وتويتر والتي تجعلك تبدو كإنسان عملي لكي يتم توظيفك من قبل العملاء. وبعد إنشاء شبكاتك الاجتماعية، يجب أن تفكّر أيضًا بإنشاء موقع، مدوّنة، و/أو قناة يوتيوب. سيعرض موقعك معرض أعمالك بالإضافة إلى نبذة تعريفية عنك ومعلومات الاتصال الخاصة بك. أما المدونة و/أو قناة يوتيوب فستكون المكان الذي توصل من خلاله للعالم (أو على الأقل للناس من حولك) أفكارك ومشاعرك ذات الأهمية في عالمك. عند إعداد هذه المنصات وتحديثها، سيتمكّن العملاء من العثور عليك، وكل هذا العمل سيؤتي ثماره بعائدات ضخمة. اكتب أول رسالة تواصل إلكتروني وأرسلها إلى أصدقائك، عائلتك، وزملائك السابقين أصبح الآن لديك شيء للإعلان عنه. اتصل بدائرة معارفك المقربين؛ الناس الذين تثق بهم وتأخذ منهم النصيحة والدعم، وأعلمهم أنّك أصبحت مستقلًا رسميًا. أرسل لهم روابط لحساباتك المحدّثة على الشبكات الاجتماعية، موقعك الجديد، معرض أعمالك، واطلب منهم مشاركتها. بهذه الطريقة ستزداد فرصة رؤية حساباتك والتعرف عليك. لذلك لا تشعر بالتردد والحرج. المرحلة الثانية: إعداد أسس العمل جدول البيانات قمنا بإعداد جدول بيانات ليساعدك على تنظيم كل مهمة من مهام هذا الأسبوع بكفاءة، ويمكنك الوصول إليه و تحميله من هنا. لاستخدام الجدول، قم بتحميله إلى جهازك أو إلى Google Drive، فسيكون من الرائع الاستفادة منه. تحليل المنافسة من هم الأشخاص الذين يقومون بنفس العمل الذي تقوم به؟ إنّ معرفة هؤلاء الأشخاص ستساعدك على تهيئة مكانة لنفسك، تعلّم أبجديات ومصطلحات مجالك، وإيجاد مرشدك في الأسبوع القادم. اطلع على قائمة عملائهم، مواقعهم، موادهم التسويقية، إلخ، لكي تتمكّن من فهم لغة مجالك ومعالمها. فرّبما تكون هناك شركات في منطقتك تقوم بتوظيف الكثير من المستقلين، ومن المحتمل أنّك ستبدأ بالتعرّف على عملاء من النوع المتكرر لم تعرفهم من قبل. تحليل السوق المستهدف في الأسبوع الماضي قمت بتحديد العمل الذي ترغب في القيام به، وفي هذا الأسبوع ستحدّد من الذي يريد منك القيام بذلك العمل. ابحث عن الشركات التي تريد العمل معها واكتبها في جدول "السوق المستهدف". بهذه الطريقة لن تبدأ برؤية أنماط معيّنة فحسب، وإنّما ستكون لديك قائمة من العملاء المحتملين أنت على استعداد للعمل معهم. الأسعار ما هو سعر التّربّح break-even rate الذي ستعتمده؟ حدّد مقدار المال الذي تريد كسبه شهريًا واقسمه على عدد الساعات التي تريد العمل بها في الشهر وستحصل على سعر التّربّح. بعد ذلك يمكنك تحديد مقدار السعر الذي ستفرضه على كل خدمة تقدّمها. لا تخف من أن تكون محدّدًا أو أن تضع حدودًا لأسعارك، هذا المستند داخلي، وسيساعدك بشكل كبير عندما يُطلب منك تقديم العروض لاحقًا. نصيحة مهنية من Joel Hughes: أين يتواجد العميل؟ أين يتواجد عملاؤك المحتملون؟ في جدول "أين يتواجد العملاء؟" (في جدول البيانات الرئيسي) حدّد الأماكن الافتراضية والواقعية التي يمكن أن تجد فيها العملاء، الزملاء، المؤثرين، والخبراء في مجالك. تشتمل هذه الأماكن على مجموعات Meetup، المراكز المحلية، مجموعات فيس بوك، المنتديات الخاصة، المنتديات العامة، مساحات العمل الجماعي، إلخ. بمجرد أن تعرف أين يتواجد الناس، يمكنك عندئذ أن تنضم إليهم. بهذه الطريقة لن تكون قادرًا على جذب العملاء بسرعة فحسب، وإنما ستبني شبكة من الناس الذين يعرفوك، يحبوك، يثقون بك، ويتوقون للعمل معك. اكتب أول مقالات مدونتك بعد أربعة أيام من البحث والعمل على جدول البيانات، حان الوقت للعمل الإبداعي. وسواء كنت تملك مدونة، أو فيديوهات vlog أو غيرها من الأوساط الأخرى، اليوم هو اليوم الذي تخبر فيه العالم قصتك. لا يُشترط أن تقوم بالنشر والتوزيع اليوم، فهذه مهمة الأسبوع القادم، لكن خذ وقتك لكتابة شيء مفيد ومثير للاهتمام. وسيكون عليك نشرها في الأسبوع القادم. بهذا نكون قد وصلنا إلى نهاية مهام الأسبوع الثاني. ما زال أمامك أسبوعان آخران لتكتمل جميع مهامك، والتي سنغطيها في الجزء الثاني من هذا المقال. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 20-Step Checklist For Getting Your First Clients لصاحبته: Shayna Hodkin.

إن استراتيجية التسعير المتعلقة بالتجارة الإلكترونية والتي سأشاركها الآن قد أحدثت تغييرًا كبيرًا في متجري. ففي سنتي الثانية في مجال الأعمال التجارية، كنت قد حققت ما يكفي من الدخل الإضافي لتوظيف أول موظف بدوام كامل بحيث أستطيع العمل على مهام بمستوى أعلى، كما أستطيع السفر بحرية ولعدة أشهر أيضًا. كما أنها في الآونة الأخيرة قد عززت الربحية في متجري مرة أخرى. وفي كلتا الحالتين، فقد استغرق الأمر أقل من أسبوع لتنفيذ الاستراتيجية، لتزيد الربحية الإجمالية لأعمالي إلى حوالي 30٪. فما هي هذه الاستراتيجية؟ إنها: رفع الأسعار استراتيجيًا. قد يكون تسعير المنتج أقوى أداة يمكنك استخدامها فيما يتعلق بتحسين دخلك الصافي. ففي حين أن بعض التقنيات مثل تحسين محركات البحث SEO وتحسين معدل التحويل يعتبر أمرًا مكلفًا ويمكن أن يستغرق أشهر (أو حتى سنوات) حتى يتم تنفيذها بشكل جيد، فإنه بإمكانك أن تقوم بضبط الأسعار وقياس النتيجة على دخلك الصافي مباشرة. وتعتبر تلك أداة قوية بالفعل لكنا كأصحاب عمل لا نقوم بتجربتها بالشكل الكافي. فيما يلي دليل يتضمن 4 خطوات يجب اتخاذها لتقوم بتجربة التسعير الخاصة بك. إن كنت مثلي، عليك أن تكون قادرًا على جمع الأرباح غير المحققة والتي كنت قد تركتها قبل ذلك. الخطوة 1: قم بتحديد المنتجات الأعلى مبيعًا إن كنت تمثل شركة للتجارة الإلكترونية مع وحدتين فقط لحفظ المنتج SKU، فإن هذا الجزء سيكون سهلًا بالنسبة لك. ولكن للأسف فإن العديد من المتاجر تمتلك المئات أو الآلاف من المنتجات. ولعل محاولتك للقيام باختبار للسعر على مثل هذا العدد الكبير من المنتجات سيكون ضربًا من الجنون. وعوضًا عن ذلك، يمكنك الانسحاب من قاعدة 80/20 والتركيز على 25-50 من المنتجات الأكثر شعبية لديك. بالنسبة لمعظم المخازن، يجب أن يمثل ذلك 50٪ تقريبًا أو أكثر من الأرباح. إن تحسين تسعير هذه العناصر سيمنحك أفضل النتائج الممكنة من ناحية استثمار الوقت. ويعتبر تحليلات جوجل Google Analytics أفضل موقع للقيام بذلك. اذهب إلى التحويلات -> التجارة الإلكترونية -> صفحة أداء المنتج وستحصل على تقرير منسق لأهم عناصر البيع، سواء من ناحية الإيرادات أو الكمية. الخطوة 2: ارفع أسعارك قد تكون الخطوة الثانية أصعب: حيث تعني في الواقع اتخاذ الخطوة الفعلية لرفع الأسعار. أعتقد أن هناك مخاوف عميقة لدى جميع رواد الأعمال، وهي أنه في حال قمنا برفع أسعارنا فإن العملاء سيبدؤون بالتخلي عنا، وبالتالي ستنهار شركتنا وسنصل لحافة التسول. إن هذا أمر طبيعي تمامًا، ولكنه في الوقت ذاته غير منطقي تمامًا. في أسوأ السيناريوهات (على افتراض أنك لا تعمل مثل نيتفليكس Netflix وتقوم بعمل غير متقن)، سيكون لديك فترة قصيرة من الأرباح دون الحد الأمثل. إن لم تعمل التجربة بعد ذلك، يمكنك العودة إلى الأسعار القديمة، ومن المؤكد أنك ستعود تقريبًا مرة أخرى إلى حيث بدأت. إنك تخاطر ببضعة أسابيع / أشهر من صافي الدخل مقابل مستقبل طويل من الربحية العالية. وفي جميع الحالات تقريبًا، ستكون بمثابة رهان جيد يستحق المشاركة به. الآن بعد أن تم تحفيزك عاطفيًا للقيام بالتغيير، إليك كيفية القيام بذلك: أولًا، تأكد من تسجيل جميع الأسعار القديمة قبل أن تقوم بتغيير كل شيء. فمن الجيد دائمًا أن يكون لديك نسخة احتياطية، لتكون بمتناول يدك عندما تكون بحاجة للعودة إلى الأسعار القديمة في حال فشل التجربة. لقد وجدت أن أسهل طريقة للقيام بذلك هي عن طريق تصدير ملف بامتداد.csv لجميع منتجاتك. إذا كنت تقوم باستخدامShopify أو Magento، فإن كلاهما يوفران القدرة على القيام بذلك. بعد ذلك، عليك أن تقوم بالغوص ضمن منتجاتك وتبدأ بزيادة الأسعار. إن هذا الفن هو بمثابة العلم، ولكن هناك بعض القواعد: فكر تدريجيًا لقد وجدت بأن رفع الأسعار بنسبة 5٪ إلى 15٪ هي قاعدة جيدة لارتفاع الأسعار. إنك تريد شيئًا ما ليقوم بإحداث فرق على مستوى الربحية، ولكنك أيضًا لا ترغب بالبدء بقياس العملاء أو تغيير جذري للكيفية التي تنظر بها إلى السوق. من السهل حقًا القيام بذلك. عليك أن تكون أكثر عدوانية مع المنتجات الأرخص ثمنًا استنادًا إلى النسبة المئوية، قم بزيادة أسعار المنتجات الأرخص ثمنًا بشكل عدواني لأن الزيادة المطلقة للدولارات ستكون أقل وضوحًا. قم بزيادة 50٪ على المنتج الذي سعره 10 إضافية بمعظم الأحيان ليست أمرًا سيئًا. ومع ذلك، قم بتجربة رفع الأسعار على المنتج الذي قيمته 100 $ (أو ما يعادله بالعملة المحلية) بنسبة 50٪، عندها سيكون هناك احتمال أقل ليقوم عملاؤك بالاستمرار في الشراء. عليك أن تدرك مكانك في السوق هنا يكمن الفن في التسعير. إن كان لديك موقع رائع وجيد للغاية، وكانت أسعارك حاليًا أقل من أسعار السوق على معظم المنتجات لديك يمكنك حينها القيام بالتسعير ليكون أعلى قليلًا. ومع ذلك، إن كنت ترى النمط القديم لموقع Zencart منذ عام 2006 وكيف أن أسعاره مرتفعة مقارنة مع أسعار السوق فإنك يجب أن تخفف من تلك الحدة. عليك أن تمضي بعض الوقت بالتفكير في حجم المنتجات التي تباع على مواقع متخصصة أخرى، ويجب عليك أيضًا أن تكون صادقًا مع نفسك بشأن المهنية والثقة التي يتمتع بها موقعك. أعد التحقيق في أسعار منتجاتك في حين أني متأكد من أنك تريد أن تكون الزيادة في أسعارك أعلى من الزيادة في أسعار المورّد، فإني أميل إلى جعلها متفاوتة من وقت لآخر. سأرى الفاتورة لأدرك أننا حققنا نسبة ضئيلة من الهامش الذي نسبته 5٪ على المنتج ولعدة أشهر وذلك بسبب فشلنا في زيادة الأسعار عندما ارتفعت التكاليف. إن أفضل وقت للبحث في تكاليف المنتج هو الوقت الذي تتم فيه تجربة التسعير. وفي الواقع، إني أوصي باستخدام جدول بيانات يضم ثلاثة أعمدة: السعر الحالي، التكلفة، والسعر الجديد. فملاحظة هذه العناصر مع بعضها سيكون مفيدًا حقًا عندما تريد تحديد السعر الجديد، لأنك ستضمن أنك لا تبيع بسعر قريب جدًا من التكلفة. فكر في أمازون، ولكن لا تدعه يخيفك سيكون أمازون أكبر منافس لك على السعر، لكن هناك فرصة جيدة وهي أن تقوم بشحن المنتجات بكميات أكبر منهم وذلك قبل ارتفاع أسعارك. فهل يعني ذلك أنه يجب أن تستسلم؟ بالطبع لا، لكن فقط ضع تلك الأمور بعين الاعتبار. كلما كانت المنتجات أرخص، قلت أهمية مطابقة أسعارها مع سعر الأمازون. ويعتبر هذا صحيحًا بشكل خاص في حال كانت تفاصيل المنتج المعروضة على Amazon.com نادرة. حيث يعتبر ذلك هو المكان الذي يتمتع بصفحة مميزة مع مقاطع فيديو مذهلة عن المنتج مع مواصفاته التي يمكن أن تساعدك على الابتعاد عن الشحن الذي يحتاج لتكلفة أعلى. حاول أيضًا معرفة فيما إذا كانت المنتجات مؤهلة وما هو عدد المراجعات التي كتبت عنها. إذا كان هناك عدد قليل من المراجعات وكان العملاء غير قادرين على شحنها مجانًا خلال 24 ساعة، فإنك بذلك تكون قد حصلت على مساحة أكبر للمنافسة فأمازون كبديل ليس مغريًا تمامًا. قم باستخدام فترات اختبار قابلة للمقارنة يجب عليك أن تكون قادرًا على استكمال جميع البحوث وتنفيذها ضمن أقل من أسبوع، إن لم يكن بيوم أو يومين. وعندما تنتهي من كل ذلك قم بتحديث أسعارك وفق مخزونك الحالي لبدء التجربة. على الرغم من أن ذلك غير مطلوب، فإني أرغب ببدء تجاربي بما يوافق بداية الشهر أو بيوم قريب منه. حيث سيؤدي ذلك إلى تنسيق بيانات التجربة مع بياناتك المالية الشهرية وذلك لمقارنتها بسهولة. يمكنك أيضًا التحكم بالتغييرات الشهرية (على الأقل بشكل خفيف) من أسبوع لآخر مثل الأشخاص الذين يتقاضون رواتبهم، حيث أنهم يتمتعون باحتمال أكبر للتسوق في أوقات معينة، وغير ذلك من التغييرات. وسنتابع في المقال القادم الخطوتين الأخيرتين وهما عن فهم الحالة المثلى التي تسعى إليها وقياس النتائج. ترجمة-وبتصرّف- للمقال The Pricing Strategy That Made Us 30% More Money لصاحبه Andrew Youderian حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

مرحبًا أيها الكُتّاب هل لنا أن نتحدث ببعض الجدّية عن مهنتنا؟ لا يخفى على أحد بأنه -وفي مجال العمل الحر- يتفوّق المصمّمون (وغيرهم الكثير) من المستقلين على نظرائهم من الكتّاب، وخاصة من حيث الأسعار التي يحدّدونها ومن المبالغ التي يستلمونها ولقد شعرت أنّ الوقت قد حان لنشرح السبب، فبالرّغم من أننا نعيش حاليًا أحد أفضل الأوقات (إن لم يكن الأفضل على الإطلاق) للعمل ككاتب؛ إلا أن هناك تفاوت كبير في قدرة الكُتّاب على الربح عبر شبكة الإنترنت، لأنّ أغلبيتهم يميلون للتنافس على القاع وهذا لا يعود بطبيعة الحال بأية فائدة على مستوى الإبداع في الكتابة أوحتى الإنجازات الشخصية، بينما تكتسح مجموعة صغيرة من الكتاب بكتاباتهم أغلب الفرص ،ويحصلون على مردود أكبر بإمكانك أن تُلاحظ كم هي الأمور سيئة للعديد من الكُتّاب هذه الأيام. بالطبع هناك سبب لهذه المشكلة وأنا آسف لقول أن الكُتّاب أنفسهم يتحمّلون جزئيًا مسؤولية هذا الوضع،فمُصمّمو ومطوّرو الويب لا يواجهونها والسبب هو أن الكُتّاب يُعرّفون أنفسهم بـ"كُتّاب مُستقليَّن". ولماذا تُعتبر هذه مشكلة؟ لأنه لا أحد يوّد توظيف "كاتبًا مستقلًا”. حقيقةً لا يوجد أي عميل تحدث إلي مسبقًا -من الذين يدفعون الكثير لِمُوظفِيهم - كان مهتمًا بتوظيف "كاتب مسّتقل"، على الإطلاق. هل تعلم ماذا يريدون حقًا؟ كُتّاب تسوّيق مُحتوى. كُتّاب مُحتويات المواقع كُتّاب بالمجال التّقني. ما يريده رجال الأعمال هو توظيف أُشخاص قادرين على بناء استراتيجية تسويق محتوى ناجحة تجلب زبائن جُدد عن طريق مقالات مكتوبة بإتقان. يرغبون في توظيف كتّاب قادرين على التأثير على الزّبائن المُحتملين ودفعهم إلى اتّخاذ قرار ، يريدون كُتّابًا يملكون القدرة على تسهيل المفاهيم الصّعبة وتسبيط المصطلحات التقنية وكتابة مقالات ودروس سهل الفهم. فالعملاء الذين يدفعون الكثير من المال لا يهتمون لطريقتك ونهجك بالكتابة وإنّما بأهدافهم، وبما أن تسويق المحتوى هو تخصّصي، دعوني أعرض عليكم الرسالة التي وصلتني مؤخرًا من عميل يدفع الكثير لقاء تنفيذ أعماله، ويبحث فيها عن شخص يملك مهارات كتابية: صديقي Clarck هو المدير التنفيذي لشركة Invision وهي شركة مذهلة وناجحة. أخبرني كلارك أنه يريد توظيف شخص لتوفير استراتيجية محتوى، لكن تمعّن في الكلمات التي استخدمها حينما قال ‘هل التوصيف الوظيفي الأفضل لهذا الشخص هو "مسوّق محتوى" أم "مدير تسويق" أم ماذا؟’ إنّه ليس العميل الوحيد الذي يعاني من هذه المشكلة، ففي الشهر الماضي وصَلني ما يقارب 14 طلبًا عن كيفية إيجاد كاتب محتوى، استلمتُ هذه الرسائل من شريحة واسعة من الشركات الناجحة التي تبحث عن شخص ما تدفع له، هل تعرفون مالذي لم يسألوا عنه أبدًا؟ لم يسألوني إطلاقًا إذا كنت أعرف كُتّابًا مُستقليّن. الفكرة أنّنا -أنا وأنت- نعلم تمامًا أن المهارة التي تُميّز كاتب المحتوى المُمتاز عن كاتب المُحتوى الجيد هو قدرته على كتابة مقالات مميزة، بعبارة أخرى هذه الشركات تبحث عن كاتب ولكنهم لا يعلمون ذلك ولن يستخدموا أبدًا هذا المُسّمى خلال بحثهم عن شخص للعمل بمعنى آخر، الكُتّاب المستقلون يقضون تمامًا على أية فرصة ممكنة لهم للربح من خلال تصنيف أنفسهم ككُتّاب مستقليّن. وفي عالم حيث تُوَزع منشورات تدعو الناس للمشاركة والكتابة بالمجان؛ فإن الكُتّاب المستقلين يُقاتلون في معركة غير رابحة ضد مبتدئين قد يكتبون مجانًا. هل تعلم من الذي لا يعاني من هذه المشكلة؟ الكتّاب الذين يستهدفون العملاء الذين لديهم استعداد للدفع، بعبارة أخرى العملاء الذين لا يبحثون عن رفع عداد الزيارات فحسب pageviews؛ وإنّما يبحثون عن شخص يستطيع التعامل مع حملة تسويق محتوى كاملة أو كتابة مقال مُقنع. يأتيك كاتب ليقول ولكنني لا أملك خلفية تقنية هذه العبارة التي يقولها معظم الكُتّاب ليَنقضوا بها كلامي وليعودوا للعمل بنفس الأسلوب وكسب القليل. هناك تزايد كبير في الطلب على كُتّاب محتوى مبدعين عبر الإنترنت، لكن بطبيعة الحال تحتاج لصقل مهاراتك. ولكن بالمقابل يجب أن تعلم أن قدرتك على كتابة محتوى مُميّز وسط مستنقع الكتابات السيئة هو حقيقة من أصعب المهارات التي يجب أن تمتلكها؛ وهي نقطة مهمة لصالحك أمام الكتاب المبتدئين. مجدّدًا أكرر: لا أحد يريد توظيف كاتب إطلاقَا. ماذا عن مصممي الويب رُبما يتساءل مُصمّمو الويب لماذا ذكرتهم في العنوان بالأعلى، السبب وباختصار لأن مُصّممي الويب لا يحملون الكره نفسه الذي يحمله الكُتّاب المستقليّن تجاه مهنتهم؛ ولأن هناك عملاء يرغبون بالدفع لمصممي الويب على الرغم من أنّهم يتعاملون مع وسط سيء أيضًا. وهذا لا يعني أنَهم خارج الشرك تمامًا؛ لقد رأيت الكثير من المصمَمين يعانون من مشاكل مُماثلة. لكن وعوضًا عن توصيف أنفسهم كخبراء في التجارة الإلكترونية؛ واجهات المواقع أو مواقع التجارة المحلية؛ يُركزّ مصممو الويب فقط على الخدمة التي سيحصل عليها العميل ويظهرون بذلك كمن يقدم مُنتجًا، ويجنون مقابل ذلك الكثير. مثال جيّد يوضح الفكرة قام به فريق Marketit الذي يقدم خدمة تصميم صفحات الهبوط. بوضع لوحات مكتوبة بالخط العريض"نحن نُصمّم من أجل النتيجة وكل ماعدا ذلك فهو ثانوي". هذا النوع من المصمّمين يستبعد الناس الذين يهتمون بتصميم مواقع جميلة وحسب (مثل رسام يستخدم صفحته كمعرض) ويجذب الناس الذين يدفعون الكثير مقابل تصميم صفحات الهبوط التي تحوّل الزّوار إلى زبائن. ومن أجل عدم السقوط في فخ محاولة جذب أوسع قاعدة عملاء ممكنة -كما يفعل الكُتّاب المُسّتقلون- يقوم مصمّمو الويب باستهداف شريحة أضيق من العملاء المحتملين عبر تقديم خدمات أقل، لكن يستهدفون عملاء يحتاجون فعلًا ما يقدّمونه ومستعدّين للدّفع مقابل ذلك. لكل قاعدة استثناء الطريقة الأفضل لأي شخص لنقد مثل هذه المقالات هو أن يجد خللًا ما في قصة من القصص التي ذكرتُها والتي يعرِفها مسبقًا ويبدأ بنشرها والتباهي في ذلك وكأنه يدحض بها كل ماقلته. لكن دعني أسبقك، أعرف بعض الكُتّاب المستقليّن الناجحين شخصيًّا، وهم يُسّمون أنفسهم "كُتّاب مستقليّن"، ولكنهم حقًا يجيدون عملهم، وهم أقرب لاستثناء منه إلى القاعدة؛ وفي العموم يقومون بتوفير "استراتيجية مُحتوى" لمعظم الشركات التجارية التي يعملون معها بغض النظر كيف يُفَضّلون تسمية ذلك. لذلك كلامي ليس عنهم وإنّما لعموم المُسّتقلين الذين يعانون من أجل الحصول على مردود مرتفع، والذين يتخبطون بسهولة، لأنّهم لا يعرفون كيف يُسوقون خَدماتهم في السياق الصحيح وللزبائن المُحتملين المناسبين. والآن حان دورك أنا لا أتوقع ردك فقط بل أنا متحمس جدًا لمعرفة رأيك -في التعليقات- حتى لوكنت ترى أنّني مخطئ تمامًا. لقد كتبت هذه المقالة لأعرض المشكلة الكبيرة التي تحدث في مجال العمل الذي أهتم به وكل ما أريده لك هو أن تحصل على دخل مناسب، ولكن إذا كنت مُصّرًا على فكرتك وترفض أن تختص؛ وتريد الاستمرار في العمل التقليدي مع عموم الكُتّاب المُستقليّن منخفضي الدخل، وإن لم تحصل على دخل أعلى فأتمنى أن يدفعك هذا المقال لإعادة النّظر في الأمر. ترجمة -وبتصّرف- للمقال: Why Freelance Writers Get paid Less Than Web Designers لصاحبه: Gregory Ciotti.

هذا المقال هو ترجمة -وبتصرّف- للمقال How Clients Get You To Charge Less And Why You Shouldn’t لصاحبته Sivan Sa'ar. هل سبَق وأن قال لكَ شخصٌ ما بحماس: "أريدُ أن أقدّم لك عرضًا! لديّ وظيفةٌ لك لكنّها براتبٍ محدود، على كلّ حال، سأجعلُك مشهورًا ذائع الصّيت، يمكنك أن تثق بي! " الكثيرون منّا يقبلون هذه العروض مرارًا وتكرارًا لأنّ أولئك الأشخاص -الذين يعرضون علينا وظائفَ لا تستحقُّ عناء قبولها- يتنكّرون بزيِّ عميلٍ جادٍّ أو صديقٍ ودود. السبب الآخر الذي يجعلنا ننخدع بهذه العروض من الأشخاص السّيّئين الذين يحاولون استغلالنا هو أنّهم في الحقيقة ليسوا كذلك- ليسوا سيّئين! إنّهم لا يقصدون أذيّتنا؛ هم يريدون مصلحتهم فحسب، ولديهم قليل من التفهّم والتقدير لمصلحتك أنت. سواءً كانوا يقصدون استغلالك أم لا، فهم يؤمنون بقوّةٍ بما يحاولون تحقيقه- وهو أن تؤدّي لهم عملًا رائعًا مقابل أجرٍ زهيدٍ يدفعونه لك. وهذا سبّب أنّهم سيحاولون استعمال كلّ أشكال الخطاب العاطفي لكسبك في صفّهم، برغم أنّهم نادرًا ما يكونون واعين لما يقومون به. هذه الطرق العاطفيّة هي ما تجعلنا نرضى بأجرٍ أقلّ مما يستحقّه عملُنا، أنا لا أتحدّث تنازلٍ عن 10% من أجرك بعد أخذٍ وعطاء ومفاوضاتٍ مع العميل، أنا أتحدّث عن أن تُسلَب معظم حقوقك. فلتتوقّف عن الوقوع في حبال هذه الخدع التي تجعلك تقبل أن تقبِض أجرًا أقل مما تستحق: من طرف شخص عزيز العميل الذي يأتيك من طرف شخص عزيز عليك قد يعتقدُ أنّه يستحقُّ جمائلَك (على صورة تخفيضٍ كبيرٍ جدًّا في السّعر) لأنّه فقط أتاك من طرف أحد معارفك. لكنّ الأمور لا يجب أن تسير هكذا، فهذا مصدرُ رزقك. وبالطّبع، كلّما كان ذلك الشخص -الذي دلّه عليك- مقرّبًا لك كلّما مِلت لأن تثق في ذلك العميل الذي أتى من طرفِه، إذ لماذا قد يورّطك صديقك المقرّب أو قريبك مع شخصٍ يقوم باستغلالك ولا يحترم عملك؟ قد يحدث هذا بدون قصد. لكن على كلّ حال، هذه وظيفتك التي تكسبُ منها رزقِك كما سبق وأن ذكرت. يجب أن تؤمن بقيمة عملك وتؤمن بأنّه لا يُصلح بعض الفجوات فحسب أو يُحدثُ تغييرًا طفيفًا؛ يجب أن تؤمن أنّ عملُك يحل مشاكل العملاء الجوهريّة ويساعدهم على كسب المزيد من المال. وهذا سبب كونه قيّمًا وهو ليس "معروفًا" تؤديه لأي شخص. مهما كان مقرَّبًا لك (إلا إن كان أحد والديك فأنت مدينٌ لهم بالكثير!) إغراء الثناء " رأينا معرض أعمالك وأعجبنا جدًّا." " أعمالك احترافيّةٌ بحق. " " يجب أن تعمل معنا." " نحتاجُك في فريقنا." " كم أنتَ مُلهم! أعمالُك تحمل قيمةً كبيرة." " ليس هناك شخصٌ أفضل يستطيع أداء هذه العمل." " أنتَ الشخصُ الوحيد الذي نثق به لأداء هذه الوظيفة." هذه بعض من جمل الإطراء الرائعة والتي نادرًا ما يكون هناك أجرٌ بعدها. نحن معرّضون بشكلٍ كبير لخطر أن يغرينا الإطراء خصوصًا في أوقات اليأس والإحباط وعدم الثّقة. نحن جميعًا نريد أن يعترف بنا الآخرون ويقدّروننا، ونحن جميعًا نحتاج أن نتواصل مع الآخرين. جانب التواصل يلعب دورًا أساسيًّا في حياتنا المهنيّة كمستقلّين. وبهذه الطريقة يتمُّ استغلالُك. يعرف العملاء كيف يستعملون الكلمات المناسبة لإظهار تقديرهم لعملك ولقيمته، حتّى أنّهم يخدعون أنفسهم بذلك أيضًا فيعتقدون أنّهم بذلك يقدّرون عملك بالفعل. لا تغترّ بهذه المجاملات ولا تعتبر أنّها تقديرٌ حقيقيٌّ لعملك، لأنها ليست كذلك. الأمرُ المزعج فيما يتعلق بالتعامل مع الشخصيات الاستغلالية هي أنهم لا يدركون حقيقة ما يقومون به! يعتقدون أنهم يعبّرون عن قيمة عملك بينما هم في الواقع يخبرون أنفسهم لماذا يحتاجون ويستحقون أن يحصلوا عليه ( بمقابلٍ أقل مما تستحقه). الشخص الذي يقدِّرُ قيمةَ عملك بحقٍّ سيودُّ أن يدفع القدر الكافي من المال للحصول عليه. الوعود المستقبلية قد يُعرَض عليك العمل على بعض المشاريع التي يبدو أنّها ستكون ناجحةُ في المستقبل، لكنّ عميلك ليس لديه ما يكفي من المال الآن ليدفع لك ما تستحقّه، فيحاول أن يعدَك بالحصول على عوائد واستفادةٍ إيجابيّة من هذا المشروع في المستقبل، يعدك وعودًا خارجة عن سيطرتِه ولا يضمن أن يستطيع الوفاء بها. تذكّر، لا تمتلكُ ثروةً لتخاطِر بمجهودك بدون ضمانات. لا أطيقُ أن يُكذَب علي. عندما يجرؤ شخصٌ ما على وعدي بشيءٍ ليس لديه القدرة على الوفاء به، يبدو أنّ ما يقوله لي في الواقع هو "أظنّ أنّك غبيّةٌ جدًّا، لا تبدين ذكيّةً على الإطلاق، ولذلك فأنا مطمئنٌ وأنا أخبركِ بهذا الهراء وأتوقع منكِ تصديقي." العملاءُ مستعدّون لأن يعطوا وعودًا بأشياءَ خارج نطاق سيطرتهم عند حماسهم تجاه تسويق فكرةٍ يؤمنون بها بقوّة. هذه الفكرة قد تكون أداؤك لما يحتاجونه ومنحك وقتك وطاقتك لهم باستثمارٍ قليلٍ جدًّا منهم وعوائد ماليّة لصالحهم. لا تعمل مع عميلٍ يعرض عليكَ أن تعمل بمقابل "وعد"، اعمل مع عميلٍ يعرض عليك أن تعمل بمقابل "التزام". الفرق بين الوعد والالتزام هو أنّ الالتزام يمكن أن يكتب في ورقة، بتاريخٍ ورقمٍ محدّدٍ للأجر، وهو لا يعتمد أبدًا على "كيفيّة سير الأمور فيما بعد". العملاء المعدمون "بالكاد استطعنا أن نجمع ميزانيّة مشروعِك. بودّنا لو استطعنا أن نعطيك الأجر الذي تريده، لكنّنا لا نملكه. فشركتنا ناشئةٌ/ قليلة الدّخل الآن." إليك الترجمتين المحتملتين لهذه الجمل: أنّ أولئك العملاء يكذبون عليك. أنّهم لا يقدّرون عملك بشكلٍ كافٍ ليعتقدوا أنّه يستحق أن تُخصَّص له ميزانيّةٌ جيّدة. طلب منّي صديقٌ موسيقيٌّ طموح في بداية حياته الفنيّة أن أُنتجَ له فيديو كليب مجّانًا: "بودّي لو أعطيك أجرك، لكنّني لا أستطيع ذلك الآن، فأنا أمرُّ بظروفٍ ماديّةٍ عصيبة." فهمتُ ما يرنو إليه، ولحسن الحظّ، علمتُ أنّ قبولي للقيام بذلك الأمر سيعود بأثرٍ سيءٍ على عملي. لذلك رفضتُ ذلك بأدب. وبينما كنّا نتجاذبُ أطراف الحديث، حدّثني كثيرًا عن معاناته المادّية والصّعوبات التي يواجهها. "ربما ليست لديك أدنى فكرة حول صعوبة إنتاج ألبوم جديد، يجب أن أدفع لشركة العلاقات العامّة 2000 دولار شهريًّا. كما أنّني وظّفتُ مُنتِجًا رائعًا مؤخّرًا بـ 8000 دولار. إنّه الأفضل، لديه تلك اللمسة المميّزة، تفهمُ ما أعني." لحظة! ألم يقُل لي أنّه مفلسٌ تمامًا؟ كيف تمكّن من الحصول على المال ليدفع لشركة العلاقات العامّة وذلك المُنتِج الرائع؟ على كلّ حال، فهو يعلمُ كموسيقيٍّ يرنو للاحتراف، أنّه يحتاج لاستثمار المال في هذه الأمور ليحصل على النتائج والعوائد التي يريدها فيما بعد. إنّه لا يفهم الكثير عن صناعة الفيديوهات، لذلك فليس لديه أيّ فكرة عن الجهد الذي يتطلبه ذلك. وأيضًا، يعلم أنّ بعض صانعي الفيديوهات يقدّمون أعمالهم مجّانًا. فلماذا يخصّص جزءًا من ميزانيّته لعملي؟ لم أعد أتعاطف مع الموسيقيّين الذين "يعانون ماديًّا". لكن ماذا لو عُرض عليّ القيام بمشروعٍ لمنظمة غير ربحية أهتم لأمرها؟ ماذا لو كان المشروع مثيرًا جدًّا للاهتمام وأريده أن يكون جزءًا من معرض أعمالي؟ أو جزءًا من خبراتي؟ ماذا لو وجدتُ قيمةً كبيرةً في قيامي بذلك المشروع لا تتمثّل في المال؟ قد تشعرُ بهذا عندما ينجحُ العميل في استغلالِك وإقناعك بذلك! وقعتُ (ولا أزال أقع) في هذا الأمر، ولم أشعر ولو لمرّةٍ واحدة بعد قيامي بالمشروع أنّه كان يستحقّ تضحيتي بمستحقّاتي. نعم، أدركُ أنّني أتعلّمُ الكثير من كلّ مشروعٍ أعمل عليه وأنا في العموم لا أحبّ الندم على شيءٍ فعلتُه. لكنّني دائمًا ما يراودني إحساسٌ بعد انتهاء المشروع بأنّني كان بإمكاني أن أتقاضى أكثر لقيامي به، وكان يجب أن يحدث ذلك. الخلاصة خلاصة القول أنّ كلّ شركةٍ تستطيعُ أن تدفع لك أجرك، إذا كانت تعتقد بأن عملك أهل لأن يُدفع من أجله. وإذا لم يعتقدوا ذلك، فليس لديك فرصةٌ للنجاح في أن تؤدّي لهم عملًا ذا جودةٍ عالية في الوقت المطلوب أو أن تكونَ على قدرٍ كافٍ من الرضا. الحياة أقصر من أن تُخفِّض السعر لجميع الناس. يمكنك أن تجد أنّه كلما تنازلت أقل، كلما كنت قادرًا على أن تمنح العميل والمشروع الذي تعملُ عليه أكثر. وفي هذه الحالة، يربح الطرفان: أنتَ والعميل.

هل تصدق أن تقنية تسعير واحدة قد غيرت مقدار المال الذي أكسبه؟ وليس ذلك فحسب، بل جعلت عملائي سعداء أيضًا!، دعني أشرح لك الأمر. في السّابق، كنت أقود سيارتي كل يوم إلى مقر عملي الذي يبعد عني نحو 45 دقيقة، وأستغل ذلك الوقت في الاستماع إلى الكتب الصوتية في السيارة. وكنت أستمع فيها إلى دروس للإسبانية وبودكاست عن الطهي وتاريخ القرون الوسطى، كما كنت أستمع إلى كتب عن إدارة الأعمال. لم أكن على استعداد ﻹنفاق 100 ألف دوﻻر في السنة للحصول على درجة ماجستير في إدارة الأعمال، ففضّلت أن أستمع إلى دورات عن إدارة الأعمال ذات عناوين مضحكة، مثل "ماجستير إدارة أعمال في يوم واحد" أو "ماجستير إدارة الأعمال الشخصي". يفترض بهذه الكتب أن تكون بديلًا عن ماجستير إدارة الأعمال الغالي جدًا، ويمكنك أن تتعلم حقًا من أمثال هذه الكتب، فمثلًا، كان أحد فصول تلك الكتب يدور حول التسعير، وأنك يجب أن تعطي عميلك ثلاثة عروض تسعير مختلفة. ماذا؟! كنت أعرف بالفعل أن هناك ثلاثة طرق لتسعير أي منتج: ارفع تسعيرك واطلب الكثير أملًا أن تحصل من عميلك على عرض بشكل أو بآخر. بع خدماتك بشكل رخيص، هذا سوف يجعل عميلك سعيدًا لكنك ستخسر في النهاية لضياع مجهودك مقابل ثمن زهيد. توصَّل إلى حل وسط بين الخيارين السابقيْن، دون أن يخسر أحدكما كثيرًا أو يكون سعيدًا للغاية أيضًا. مميزات التسعير بثلاثة خيارات مختلفة هل سمعت باسم دان أريلي من قبل؟ إنه خبير في الاقتصاد السلوكي (فرع من الاقتصاد يحلل العوامل النفسية التي تدفع الناس إلى اتخاذ قرار شراء/بيع معين أو سلوك بعينه). لقد أجرى دان بعض الأبحاث عن هذه التقنية في التسعير بعدما رأى إعلانًا في صحيفة The Economist يعرض الاشتراك في الصحيفة، إذ بدا ذلك الإعلان مريبًا إليه، وقد كان هكذا: خيار أ - اشتراك أونلاين مقابل 59$ خيار ب – اشتراك ورقي مطبوع مقابل 125$ خيار ج – اشتراك مطبوع+أونلاين مقابل 125$ هل انتبهت كيف أن الخيارين الثاني والثالث بنفس السعر؟، حاول أريلي أن يكتشف السبب الذي دفع The Economist أن تختار هذه التقنية الغريبة في التسعير، فقرر إجراء تجربة على مئة طالب في MIT، حيث طلب منهم أن يختاروا أحد الخيارات السابقة في اشتراك الصحيفة، وخرج من التجربة بما يلي: 84% من الطلاب اختاروا الخيار ج. 16% من الطلاب اختاروا الخيار أ. عدد الطلاب الذين اختاروا الخيار ب ...؟ صفر!. هذا رائع بالتأكيد بالنسبة للصحيفة، لكن لماذا لم يختر أي طالب الخيار ب؟ ربما يكون السؤال الصحيح هو لماذا قد يختار أي أحد الخيار ب، إذا كنت ستحصل على قيمة أكبر بنفس السعر من الخيار ج؟ طيب لماذا ﻻ نتخلص من الخيار ب إذا لم يكن يختاره أحد؟ أﻻ يُعَدُّ زائدًا عن الحاجة؟ .. كلا، إطلاقًا. لمّا حذف أريلي الخيار ب ووضع الطلاب أمام خيارين فقط: أ. اشتراك أونلاين مقابل 59$ ب. اشتراك أونلاين+ مطبوع مقابل 125$ كانت النتيجة أن 32% فقط من الطلاب اختاروا الخيار الأغلى، وهذه نسبة قليلة مقارنة بنسبة 84% في المرة السابقة، حيث كان الخيار ج في المرة اﻷولى مماثلًا للخيار ب في المرة الثانية، وهنا يكون السؤال الذي ينبغي أن نطرحه هو: لماذا هذا التغير؟ إن سبب التغير هنا هو الخيار اﻷوسط. لقد وجد أريلي أن الخيار الأوسط وُضِع من أجل أن يجعلنا نشعر بأننا قمنا باختيار أفضل إذا اخترنا الخيار ج، إذ أننا نحصل على قيمة أكبر مقابل نفس السعر. لقد رفعت هذه الخيارات الثلاثة ربح الصحيفة أعلى من لو كانت وضعت أمام القراء خيارين فقط. إذًا فقد علّمنا أريلي أننا ﻻ نحكم بمنطقية في هذه اﻷمور، وأهم من ذلك أنه أرانا أهمية أسلوب "مستويات التسعير الثلاثة". أسعد عملاءك إن نجاح هذه التقنية يرجع لعدة أسباب، أولهم أن الأمر نفسيّ بحت، فإن عميلك يريد أن يشعر أن القرار بيده، فقد يكون مديرًا أو صاحب شركة أو تجارة، أو حتى عاملًا مستقلًا، لكن في كل الأحوال فهو يريد أن يشعر أنه صاحب قراره، ألسنا كلنا نريد ذلك؟ وماذا يريد المدراء وأصحاب الأعمال سوى إصدار الأوامر وصناعة القرارات؟ فذرهم إذًا يختارون من الخيارات التي تعجبك. إنك إذا أعطيتهم خيارًا واحدًا -كما يفعل المستقلون عادة- دون أن يكون لديهم مساحة يختارون فيها، سيضعون تسعيرك أنت في مقارنة مع تسعير منافس لك، ربما يكون مستقلًا آخر يريد الفوز بهذا المشروع. لكن حين تعطيهم ثلاثة خيارات يختارون منها فإنهم يقارنون بين الثلاثة ثم يقع قرارهم على الذي يروْنه مناسبًا لشركتهم أو منتجهم، أي سيتخذون قرارًا يناسب ظروفًا ربما لم تكن مدركًا لها. لكن كيف أستخدم هذه التقنية في التسعير ﻷكسب مالا أكثر؟ كيف تختار مستويات التسعير؟ ماذا تضع فيها، وماذا تزيل منها؟ كيف تستغل هذه التقنية في كسب المزيد من المال؟ لنقل أن عميلًا لدي يريدني أن أصمّم له متجرًا إلكترونيًا ليبيع فيه أزياء للقطط، فإني حينها سأضع له ثلاثة مستويات تسعير على النحو التالي: خيار أ: متجر أزياء القطط اﻹلكتروني -> س$ خيار ب: خيار أ+ نسخة للهواتف المحمولة من المتجر الإلكتروني -> س$+ مبلغ إضافي من المال. خيار ج: خيار أ+ خيار ب+ تصميم لبعض أزياء القطط -> س$+مبلغ إضافي آخر. هل ﻻحظتَ ما فعلتُ لتوي؟ لقد زدت مقدار العمل على نفسي، وللعميل حرية الاختيار هنا بين أن أبني له نسخة للهواتف من متجره اﻹلكتروني أو أن أصمم له بعض التصميمات ﻷزياء القطط في متجره، كما يمكنه بالطبع أن يختار الخيار الأول، والذي راسلني بخصوصه بادئ الأمر، لكنه مرة أخرى، قد يرغب في المزيد بالفعل. ودعني أخبرك أمرًا. عملائي دائمًا يختارون الخيار الثاني أو الثالث. ترجمة -بتصرف- للمقال Awesome Pricing Technique For Writing Design Proposals لصاحبه Lior Frenkel.

تنتشر المشاريع التجارية التي تقدّم خدمات مجّانية أو شبه مجّانية Freemium بشكل واسع هذه الأيام، ويقف وراء هذه المشاريع مجموعة كبيرة من روّاد الأعمال الشباب الذين يبحثون عن النجاح متبعين في ذلك خطى عدد من المشاريع التي حققت نجاحات كبيرة مثل Slack و Dropbox. ولكن ما إن يرى هؤلاء الشباب جولات التمويل الكبيرة والتقييم الذي قد يصل إلى مليارات الدولارات، حتى يقعوا في خطأ تقدير ما إذا كانت الخدمات المجانية مناسبة لمشاريعهم التجارية أم لا. يصل عدد أعضاء فريق العمل في Wistia 40 شخصًا وهو في نمو مستمر، وقد قمنا في هذه الشركة بكل شيء "رجوعيًا Backwards" حسب المعايير المتبعة هذه الأيام. حيث بدأنا بخطة مدفوعة فقط، وخلال السنوات الثمانية الماضية، بدأنا بالتحول إلى الخطّة المجانية بشكل تدريجي. قد يبدو الأمر غريبًا، ولكن تقييد النمو في شركتنا من خلال عدم جعل منتجنا مجّانيًا منذ اليوم الأول كان من أفضل القرارات التي اتخذناها في الشركة على الإطلاق. حدد قيمة المنتج بتسعيره منذ البداية إن أول سؤال ستواجهه عندما تبدأ العمل كرائد أعمال هو: هل سيكون المنتج الذي تعمل على بنائه مفيدًا حقًّا للناس؟ إن قام أحد المستخدمين بالتسجيل للحصول على منتجك المجاني، فهذا يعني أنّه يرغب في أن يقضي القليل من الوقت في تجربة ذلك المنتج، وسيخبرك هذا القليل بشأن الفائدة التي يحقّقها. أما في حالة المنتجات شبه المجّانية Freemium، فمن المحتمل أنّك لن تستطيع معرفة ما إذا كان المستخدم قد يرغب في أن يتحول من الخطّة المجّانية إلى الخطة المدفوعة إلا بعد عدة سنوات من التسجيل. على سبيل المثال 98% من مستخدمي Evernote لا زالوا يستخدمون الخطّة المجّانية بعد عام كامل من التسجيل، و 2% فقط هم الذي يتحولون من الخطة المجّانية إلى الخطّة المدفوعة. في Wistia، نستضيف مقاطع الفيديو الخاصّة بالمشاريع التجارية، وكما هو حال جميع الشركات الناشئة، لم نكن نمتلك أي دليل على أن منتجنا قادر على حلّ مشكلة واسعة الانتشار، فهناك فرق شاسع بين نقاط الألم المحتملة لدى العملاء، وبين الحل النظريّ. وفي لقائي مع أوّل عميل قرر أن يدفع مقابل الخدمة التي نقدمها، اقترحت تقديم استضافة خاصة لمجموعة من مقاطع الفيديو الطبيّة التدريبية، ثمّ مرّرت له ورقة كُتب عليها: "الخفيف 99$ شهريًا، المتوسط 200$ شهريًا، الثقيل 400$ شهريًا" وهي عبارة عن جدول بالأسعار التي كتبتها بخط يدي قبل موعد اللقاء بساعة واحدة. وكم كانت المفاجأة كبيرة عندما التقط العميل تلك الورقة ونظر إليها وقال: "حسنًا، سنعتمد الخطّة الأفضل". شعرت في تلك اللحظة بالاطمئنان بأنّنا نحقق إنجازًا في هذه اللحظة، ولم يتطلّب الأمر أشهرًا أو سنوات لتتطور هذه القناعة لدى المستخدمين الذين يعتمدون الخطّة المجانية، وتمّ الأمر في لقاء واحد وقبل بناء المنتج. امتلاك الخبرة الكبيرة لا يعني قدرة الشركة الناشئة على الصمود، بل يتطلّب ذلك التعلم بشكل سريع. إن وجود رغبة لدى أحد الأشخاص في دفع مبلغ من المال مقابل الحصول على المنتج الذي تقدّمه، يعطي دليلًا دامغًا بأنّك أمام فرصة كبيرة لبناء مشروع تجاري. يمكنك دائما تغيير السعر فيما بعد يقع رواد الأعمال الشباب في خطأ شائع وهو القلق بشأن طريقة تسعير المنتج، حيث يمرّون بأوقات عصيبة في تحديد السعر المُناسب، إلى درجة يقرّرون معها توفير المُنتج بشكل مجّاني. وهذا الأمر قد يبدو منطقيًا؛ لأنّه من الصعب أن تقنع نفسك بأي قيمة لمنتجك إن لم يقم أي شخص بدفع المال لقاء الحصول عليه. ولن تمتلك في بداية مشروعك التجاري ما يكفيك من معلومات لتحديد سعر المنتج الخاص بك؛ لهذا يفضّل أن تطّلع على أسعار المنتجات المماثلة والمتوفّرة في السوق وسيساعدك هذا في تحديد السعر المناسب لمنتجك، ولكن لن تستطيع القيام بذلك إلا عندما تقوم بتسعير المنتج. باختصار، السعر ليس مهمًا، بل المهمّ هو التسعير. جرب الخطة المجانية عندما أطلقت MailChimp خطّتها المجانية في 2009، كان عمر الشركة آنذاك 8 سنوات وقد غيّرت نماذج التسعير الخاصّة بها ستة مرّات، وحينها كان لدى القائمين على الشركة فهمّ عميق للطريقة التي سيتبعونها في تسعير خدماتهم، وللكيفية التي يتم من خلالها توزيع الخصائص على الخطط التي تقدّمها الشركة. وبعد مرور عام على إطلاق الخطّة المجانية، ارتفع عدد العملاء المشتركين في الخطّة المدفوعة بنسبة 150% وارتفعت الأرباح بنسبة 650%. في Wistia أطلقنا خطّتنا المجّانية بعد مرور ستة أعوام على انطلاق الشركة، وقد تحوّل عدد من العملاء الأوائل الذين كانوا يدفعون 50$ شهريًا إلى عملاء يدفعون 1000$ شهرياً. وقد أثبت لنا هذا أنّ المستخدمين يقرّرون البقاء في الموقع بمجرد أن يسجّلوا الدخول فيه، وعندما اتّخذنا قرارنا بإطلاق الخطّة المجّانية، كنّا مطمئنّين للغاية بأنّ قرارنا هذا كان صائبًا. أول خطّة مجّانية قدّمناها للمستخدمين، كانت تقدّم استضافة مجّانية لثلاثة مقاطع فيديو، ومع أنّ العرض لا يبدو مغريًا، إلا أنّه كان كافيًا لتغيير مسار الشركة بشكل أساسي، وقد أتاح إطلاق الخطّة المجانية فرصة أكبر أمام العملاء المحتملين لتجربة المنتج الذي نقدّمه. يصعب في كثير من الأحيان وصف المنتج الذي تقدّمه أو الترويج للفوائد التي يقدّمها دون تخصيص ميزانية كبيرة لذلك، إلا أن الخطّة المجّانية أتاحت الفرصة أمامنا للقيام بذلك وبشروطنا الخاصة. بعد إضافة الخطّة المجّانية، أصبح المنتج متوفّرًا لشريحة أكبر من الناس، الأمر الذي ساهم في توسيع جمهور الشركة بشكل كبير. وبدأنا حينها توسيع أهداف الشركة بمساعدة الناس على إنشاء مقاطع فيديو جذّابة، وذلك لأنّنا أصبحنا قادرين على الوصول إلى عدد أكبر من المشاهدين. ومع مرور الزمن، بدأت البيانات تتجمع بين أيدينا حول أسلوب العمل الداخلي الخاص بمشروعنا التجاري، وبدأنا نرى تحوّل المزيد من المستخدمين المسجّلين من الخطّة المجّانية إلى الخطّة المدفوعة وبشكل فاق جميع التوقعات، الأمر الذي دفعنا إلى الاطمئنان بأنّ الوقت قد حان لزيادة عدد مقاطع الفيديو التي يمكن استضافتها في الخطّة المجّانية إلى 25 مقطعًا. عندما تعتمد الخطط شبه المجّانية منذ البداية وبشكل مباشر فهذا يعني أنّك تقوم بذلك دون أن تمتلك أدنى فكرة عن سلوكيات المستخدمين، والأمر أشبه ما يكون بتخفيض سعر المنتج بشكل كبير، وقد يشكّل ذلك كارثة بالنسبة إلى شركتك. ولكن عندما تُحدّد الأسعار بشكل رجوعي، فإنّك تبدأ العمل بتوفير خطّة مدفوعة فقط، ثم تنتقل إلى الخطّة شبه المجّانية بعد أن تجمع القدر الكافي من المعلومات والذي يؤهّلك لاتخاذ قرارات تسعير صائبة وذكية. وبذلك، فأنت ترفع مقدار العائدات والأرباح عن طريق تخفيض كلفة اكتساب العميل Customer acquisition، وحينها ستشعر أنّ أمام عدد لا نهائيٍّ من الاحتمالات. قيد النمو الأولي لتجمع المعلومات بشكل سريع عندما يقرأ صاحب رأس المال المغامر كل ما سبق سيقول: "هذا جميل، ولكنه ينطبق على المشاريع التجارية الصغيرة فقط". إن كنت ترغب في بناء مشروع تجاري كبير فهذا يعني أنّه عليك توسيع نطاق تفكيرك أيضًا، وهذا يعني أيضًا اعتماد خطّة شبه مجّانية. قد يكون صاحب رأس المال المغامر محقًّا في كلامه؛ لأنّ منتجك سيصل إلى جمهور أضيق، ولن تظهر على غلاف مجلّة Forbes بعد عام من اعتماد الخطّة المدفوعة فقط. يقيّد التسعير الرجوعي Monetizing Backwards نمو المستخدمين في المراحل الأولى من عمر الشركة، ويقلل من فرص تحقيق النجاح بصورة سريعة، ولكن بالنسبة إلينا فقد كان النمو البطيء من أفضل الأمور التي حصلت في شركتنا على الإطلاق. فقد اضطرّنا وجود عدد قليل من المستخدمين المشتركين في الخطّة المدفوعة على التركيز بشكل تام على متطلّباتهم، وكان اهتمامنا منصبًّا تمامًا على هؤلاء العملاء. وأنا فخور للغاية بأن عملائنا الأوائل لا زالوا مستمرين معنا بعد مرور تسع سنوات على انطلاق الشركة. خلال فترات النمو السريع، يبدأ فريق العمل بالتعامل مع الأعداد الكبيرة من المستخدمين على أنّها مجرّد أعداد أو مجموعة من البيانات، متناسيًا أنّ هذه الأرقام تمثّل مستخدمين من البشر. يساعد التواصل مع مجموعة صغيرة من العملاء الذي يدفعون لك مقابل ما تقدّمه في تعلم الكثير من الدروس القيمة، ويمكن لهذه المجموعة أن توجّه أفكارك لاتخاذ الخطوة القادمة، ألا وهي جعل المنتج أكثر فائدة للمستخدمين المستقبليين. توسيع الثقافة يحتاج إلى الوقت والاهتمام ثقافة الشركة من الأمور الجوهرية بالنسبة لأي شركة ناشئة حديثة، ويتطلب بناء ثقافة فريدة ومتينة وقادرة على الصمود وقتًا طويلًا جدًّا. أنا أعمل في مجال استضافة مقاطع الفيديو منذ 9 سنوات، وكنت شاهدًا على بروز عدد من المنافسين في الساحة، والذين ينطلقون مستعينين برأس مال مغامر، ولكن ما يلبث هؤلاء أن يعودوا إلى الصفر لأنّهم لم يأخذوا الوقت الكافي لتأسيس الدعائم الرئيسية لثقافتهم ومشروعهم التجاري. في 2011 كان عمر Wistia خمس سنوات، وكان عدد الموظفين فيها خمسة فقط، وكنا نفكّر في كيفية توسيع نطاق مشروعنا التجاري، وقد كان هذا السؤال مصدر رعب لأعضاء الفريق حينها، ولكنّ القيم المشتركة التي كنا نتمتع بها ساعدتنا على تخطّي هذا التحدي بل والاستمتاع في خوض غماره كل يوم، وزادت رغبتنا في العمل المشترك وتحقيق النجاح منذ ذلك الوقت. قد تبدو الأشهر أو السنوات الأولى من إطلاق المشروع التجاري وكأنّها مئة عام، ويبذل روّاد الأعمال الغالي والنفيس في بناء الشركة، إلا أنّ إنجاز الأمور بالشكل الصحيح يتطلّب وقتًا طويلًا، طويلًا جدًّا. كن على ثقة بأنّك تحصل على المعلومات الصحيحة وبشكل أسرع عن طريق تسعير المنتج منذ البداية، وسيكون التسعير الرجوعي حافزك الأكبر للتحرك بشكل أسرع وللشعور بالثقة مستقبلًا، حينما تكون جاهزًا لتحويل هذه المعلومات إلى واقع عملي ملموس. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Monetize Backwards to Build a SaaS Business That Lasts لصاحبه Chris Savage.

إن تحسين تجربة العميل يعني تقديم قيمة أعلى للعملاء، وارتفاع القيمة يعني ارتفاع اﻷسعار. تخيّل أنّك تمشي منذ عدّة ساعات في جوّ شديد البرودة، إلى درجة أنّك لم تعد قادرًا على اﻹحساس بأطراف أصابع قدميك من شدّة البرد. ستفكّر في نفسك قائلًا: “كم أرغب في شرب فنجان من القهوة الدافئة". فكرة رائعة، وما إن تخطو بضع خطوات حتى يلاقيك مقهيان متجاوران. لنطلق على المقهى اﻷول اسم مقهى Joe، ولنفرض أن الدخول إليه ليست فكرة مغرية، ﻷنّه مقهى قديم، وفيه طاولات مصنوعة من الفورميكا وفيه بعض الكراسي المعدنية، وجدرانه بيضاء خالية من النقوش. يرتدي عامل المقهى مئزرًا ملطّخًا بالبقع، ويأخذ الطلبات بصمت وكأن الزبائن يتطفّلون عليه ويأخذون من وقته الثمين. وفي خارج المقهى هناك لوحة معلقة على الباب كتب عليها "قهوة بـ 99 سنتًا". أما المقهى الثاني فمختلف قليلًا، فهو دافئ وتتلوّن جدرانه بمجموعة من اﻷلوان الدافئة، كما أنّه واسع وفيه مجموعة من الكراسي المريحة كما أنّه يوفّر الاتصال المجّاني باﻹنترنت عن طريق WiFi. أما عامل المقهى فيتلقّاك بالترحيب الحارّ المصحوب بالبسمة واللهفة إلى تقديم المساعدة. سعر القهوة الاعتيادية في هذا المقهى لا تقلّ عن دولارين. أي المقهيين ستختار؟ ليس هذا مثالًا من نسج الخيال، وإنما هو حقيقة واقعة، بل هو بالتحديد المثال الذي استخدمه مقهى Starbucks ﻹقناع الناس بالموافقة على دفع ضعفين أو ثلاثة أضعاف (أو ربّما أكثر من ذلك بكثير) مقابل فنجان عاديّ من القهوة. ليس من الضروري أن يقدّم Starbucks منتجًا أكثر جودة من منتج Joe، فأنا لا أذهب إلى هذا المقهى ﻷنّي أشتهي نوعًا خاصًّا من القهوة الخاصّة التي يمتاز بها، وإنّما ﻷنّه قد أعاد ابتكار مفهوم تجربة المستخدم. لم يعد هذا المقهى منافسًا لمقهى Joe على اﻹطلاق، ﻷنّهما يسعيان إلى الحصول على زبائن يختلفون تمام الاختلاف في اﻷمور التي يحاولون البحث عنها، وهذا يمكّن Starbucks من وضع أسعار في فئات مختلفة كلّيًا. ليس هذا محصورا على المقاهييملك جميع العملاء حقّ الاختيار، إذ يمكنهم أن لا يفعلوا أيّ شيء إطلاقًا، أو يمكنهم التعامل معك أو مع أحد منافسيك، ولكن ما الذي سيؤثر على طبيعة اختيارهم؟ قد يكون التسعير عملية معقّدة تخضع لعوامل متعددة، كعلم النفس والتسويق ونموذج الواردات وغير ذلك الكثير، ولكن تجربة المستخدم هي أسهل المكاسب التي يمكنك الحصول عليها، وسيدفعك هذا المكسب بعيدًا عن منافسيك وسيتيح لك رفع أسعار منتجاتك مقارنة بهم. لنلق نظرة على هذه اﻹحصاءات: في تقرير نشرته شركة Oracle سنة 2011 حول تأثير تجربة العملاء استشهدت الدراسة ببحث من نتائجه أنّ 86% من العملاء سيدفعون المزيد ليحصلوا على تجربة عميل أفضل. وقد توصّلت شركة American Express إلى نفس النتائج في استبيان خدمة العميل الذي أجرته في نفس السنة، فقد عبّر 70% من الشعب اﻷمريكي عن استعداده ﻹنفاق زيادة من اﻷموال بنسبة 13% إلى الشركات التي توفر تجربة عميل مميزة. وجدير بالذكر أن ما ستجنيه من الأرباح لا يشمل هؤلاء العملاء اﻷوائل، فقد بيّنت الدراسة ذاتها أن العملاء الذي يشعرون بالسعادة والرضا يخبرون 9 أشخاص كمعدل، حول تجربتهم التي مرّوا بها. وباختصار، فإنّ سعادة العميل هي أفضل استراتيجية لزيادة زمن استبقاءه “customer retention”. تمنح تجربة العميل الجيّدة قيمة إضافية إلى عروضك، والذي يدفع بدوره إلى زيادة رغبة عملائك في دفع المزيد من المال مرة بعد أخرى. 6 طرق يمكنك اتباعها لتوفير تجربة مستخدم جيدةليس هناك نوع محدّد من المشاريع التي يمكن تطبيق هذه الطرق عليها، كما يمكنك إيجاد المناسبة في تقديم تجربة مستخدم أفضل بكثير من تلك التي يقدّمها منافسوك. إليك 6 أمثلة من شركات في مختلف المجالات: 1- قدم تجربة عميل أفضلكان Steve Chou يبحث عن أداة ﻹدارة النشرات البريدية فقرّر الاشتراك في خدمة MailChimp وصرف النظر عن خدمة Aweber، ﻷنّ سعر الخدمة اﻷولى كان هو اﻷقلّ. ولكنّه لم يلبث أن وقع في مشكلة لم يتمكن الدعم الفنيّ في MailChimp من حلها في الوقت المناسب. احزر من الذي تبدّل حاله وقرّر دفع المزيد من المال؟ 2- كون علاقات مع العملاء خارج نطاق اﻹنترنتتستخدم غالبية المشاريع التجارية على اﻹنترنت مجموعة مختلفة من المنتجات السحابية SaaS (في Groove نستخدم حوالي 20 تطبيقًا مختلفًا). ما هي الوسيلة التي يمكن استخدامها للتواصل مع مزوّدي هذه التطبيقات؟ من المؤكّد أنّه البريد اﻹلكتروني، وقد تستخدم المحادثة المباشرة بين الفينة واﻷخرى، أو حتى مكالمة هاتفية بين وقت وآخر. ولكن كيف يمكن لشركات البرمجيات السحابية أن تكسر هذا الطوق الرقمي إن صحّ التعبير، وتضيف إلى طريقة تعاملها مع عملائها لمسة شخصية خارج نطاق اﻹنترنت؟ هذا بالضبط ما قامت به شركة Stride عندما أرسلت إلى عملائها رسائل مكتوبة بخط اليد. ساهمت اللمسة البشرية في ترقية Stride لتجربة عملائها إلى مستوى لم يعهدوه من قبل من شركات البرمجيات السحابية. 3- قدم رعاية ودعما لا قبل للمنافسين تقديمهايرغب أي موسيقي يشق طريقه بجهد في الحصول على الاهتمام الكافي بفنّه، لذا عندما يتّصل هؤلاء بشركة CD Baby لغرض بيع الموسيقى الخاصّة بهم في الموقع، يبدي فريق الموقع اهتمامهم بذلك الموسيقيّ بطريقتهم الخاصّة. إن اتّصل بنا أحدهم قائلًا: “أرغب في التكلم إلى الشخص الفلاني بخصوص بيع ألبومي الموسيقي من خلال شركتكم" فسيكون جوابنا: “بالتأكيد، يمكننا تقديم المساعدة. ما هو اسمك؟ هل تملك موقعًا على اﻹنترنت؟ هل يمكنني مشاهدته؟ صورتك على الصفحة الرئيسية، صحيح؟ جميل جدًّا. هل هذا Les Paul الحقيقي؟ مذهل. أسمعني بعضًا من الموسيقى التي ألّفتها. جميل لقد أعجبني ذلك كثيرًا. حسنًا، ما الذي تودّ اﻹطلاع عليه؟ " يمكنني القول بالاستناد إلى تجربتي الشخصية الممتدة لـ 15 عامًا كموسيقي ذاتي التطوير أن دفع الناس إلى الاستماع إلى الموسيقى التي تؤلّفها أمر صعب جدًّا. لذا عندما يستمع أحدهم إليك ولو لدقائق معدودة، سيترك ذلك في أثرًا عميقًا في النفس ﻻ يمكن نسيانه مدى الحياة. 4- انس ساعات العمللا يعاني العملاء من المشاكل ضمن ساعات العمل فقط (9 صباحًا إلى 5 مساءً). لم يدرك خبير خدمة العملاء James Lloyd أنه قد نسي قميصه وربطة عنقه إلا بعد أن وصل إلى المكان الذي سيلقي فيه كلمته. أصيب James بالهلع عندما أدرك أنّه لم يبق من الوقت إلّا 40 دقيقة ﻻرتقاء المنصة. كانت الساعة حينذاك 8:20 صباحًا، ولن تفتح متاجر بيع الثياب أبوابها إلا بعد ساعتين. ضاقت السبل على James بعد أن رفضت شركة Banana Republic طلبه، ولكنّ اتصاله بمتجر محلّي يدعى Nordstrom جاء بالنتيجة المرجوّة، فما إن سمعت الموظّفة التي أجابت James عبر الهاتف بطلبه حتى قامت باختيار أحد القمصان وكيّه، ومقابلة James أمام المتجر وهي تحمل الملابس التي يحتاجها للصعود إلى المنصّة وإلقاء كلمته. مقطع الفيديو الذي يشارك فيه James قصّته هذه يستحق المشاهدة: 5- جد الحلول لمشاكل عملائك حتى قبل أن يكونوا عملاءكإن التعامل مع HubSpot -وهي شركة مزوّدة لبرنامج تسويق داخلي inbound marketing software– مكلف للغاية، ومع ذلك فإن الشركة تتعامل مع أكثر من 11,500 عميل. ويعود الفضل في هذا النجاح إلى الجهود الكبيرة التي تبذلها هذه الشركة في مجال التسويق بالمحتوى، إذ تقدّم المدوّنة الخاصة بالموقع أفكارًا قيّمة جدًّا تساعد العملاء في تنمية مشاريعهم التجارية. إليك مثالًا واحدًا (من أمثلة كثيرة) يبين فيه أصحاب أحد المشاريع التجارية سبب اختيارهم لـ HubSpot: إن كونك أحد عملاء شركة HubSpot لا يعني أنّك مستخدم فقط، بل أنت طالب أيضًا، وهذا يمثّل قيمة إضافية تستحقّ أن يُدفع مُقابلها. 6- أنجز أعمالهميحب الناس إلقاء النكات حول سلسلة متاجر Whole Foods وحول كون أسعارها أعلى من أسعار منافسيها، ولكن إليك هذا التحدّي: اذهب إلى أي متجر من سلسلة متاجر Whole Foods ثم توجّه إلى أيّ موظّف في أيّ قسم من أقسام المتجر، واسأله عن مكان مادّة معيّنة. لن يقول لك الموظّف: “إنّها في الجناح 4”، كما أنّه لن يوجّهك إلى قسم آخر في المتجر، ولن يرشدك إلى طريقة الوصول إلى تلك المادّة كذلك. بدلًا من ذلك كلّه، سيرافقك الموظّف إلى القسم الذي توجد فيه المادّة التي تبحث عنها. يمكننا تطبيق هذا المثال في مجال اﻹنترنت أيضًا. هل سيحتاج عملاؤك إلى اتباع روابط معيّنة وتعبئة بعض النماذج للحصول على تحديث لحسابهم؟ عليك تحديث حساباتهم بنفسك. وهل سيحتاج عملاؤك إلى اتباع خطوات معيّنة ليحصلوا على حلّ لمشكلة تواجههم؟ شارك محتويات الشاشة معهم عبر Skype أو Google Hangout وأرشدهم لحل المشكلة. في الواقع، كشف استطلاع أجرته Customer Contact Council سنة 2007 أن أهم عامل لزيادة إخلاص العملاء للشركة هو التقليل من مقدار العمل الذي يجب أن ينجزه العميل بنفسه. قدم تجربة مستخدم رائعة لتستحق بذلك رفع اﻷسعاريجب أن لا تكون المنافسة محصورة على اﻷسعار فقط، إذ سيؤدي ذلك إلى القضاء على احتياطياتك ووضع مشروعك التجاري على حافة الخطر، إذ يمكن للمنافسين الكبار وبكل سهولة تخفيض أسعارهم إلى مستويات تصبح فيها أدنى من أسعارك. يجب أن تكون المنافسة بين الشركات على تقديم المنتج اﻷفضل منافسة شريفة، فالمنطق يقول بأنّ المنتج اﻷفضل هو المنتج الرابح دائمًا، أليس كذلك؟ لا تجري اﻷمور بهذه الطريقة على الدوام، فتقليد المزايا والخصائص التي يقدّمها منتجك أمر سهل جدًّا. وإن كنت تريد حقًّا أن تبرز نفسك وتمتلك حقّ فرض أسعار أعلى من منافسيك فإنك ستحتاج إلى المنافسة في مجال تجربة العملاء. يجب أن لا ينال منتجك حبّ العملاء وحسب، بل يجب عليك أن تحبب إليهم التعامل معك أيضًا، وإن تمكنت إسعادهم وتحقيق النجاح لهم، سيكونون حينها سعداء ليدفعوا لك المزيد من المال. ترجمة –وبتصرّف– للمقال How to Charge 2x–10x More Than Your Competitors لصاحبه Len Markidan.

أثناء عملي بوظيفة بدوام كامل؛ كان يصادفني بعض العملاء ممن يطلبون أعمالًا كتابية لهم -بشكل حر-، ورغم ميلي لهذا النوع من العمل إلا أنني لم أكن واثقة من إمكانية التحوّل إليه بالكامل، وفي حين يعاني المستقلون عادة من مخاوف كثيرة في بداية انتقالهم للعمل الحر؛ كان لديّ تخوّف واحد فحسب: المال. فالمال هو ما يحرك العالم بالنسبة لي، وهو ما يتيح لي شراء منتجات تجميلية من علامات تجارية مشهورة، أو حضور فيلم سينمائي في ليلة عرضه الأولى، بالإضافة إلى ما هو أهم: الادخار للتخطيط للحياة التي أطمح لها، في منزلي الخاص مع أطفالي. ما منعني من الانتقال إلى العمل الحر أثناء عملي الوظيفي هو شكوكي بإمكانية تأمين متطلبات معيشتي الأساسية من خلاله، ورغم معرفتي بمستقلين يجنون الكثير من المال، إلا أنني لم أكن واثقة من أنني سأكون كذلك؛ وبدت الأمور ضبابية بالنسبة لي، فالحديث عن الراتب وكم تنفق على منزلك، وكم تتقاضى على ساعة العمل، أمور كهذه لم يكن مألوفًا الحديث عنها في محيطي. وحقيقة فإن السبب الذي دفعني للبدء بالعمل الحر هو أن المستقلين تعاملوا معي بوضوح تام بخصوص الجانب المادي، أخبروني بكم يسعرون خدماتهم وكم يجنون من العمل الحر، وأكّدوا لي وجوب اتخاذي لهذه الخطوة. أعمل كمستقلة منذ شهرين فحسب؛ رغم ذلك أشعر بأنني أبلي بلاء حسنًا دونما كثير جهد، وبرأيي فإنه يجدر بالمستقلين إجراء مناقشات مستمرة مع بعضهم البعض بشكل فعلي، كم يجب أن نسعر خدماتنا؟ كيف يمكن أن نؤمن مستقبلنا؟ نقاشات كهذه واجبة وضرورية بين المستقلين، وإليكم الأسباب: 1- حتى تعلم المقابل المادي الأنسب لعملك في بداياتهم؛ يواجه العديد من الكتاب المستقلين فرص عمل منخفضة الأجور من عملاء يرغبون بمقال مقابل 15-20$، وبالتأكيد فإن المصممين المبتدئين يتلقون عروضًا مماثلة. قد تغريك هذه العروض في خطواتك الأولى؛ والسبب -كما تظن- أنك لا تملك خبرة كبيرة في العمل الحر وأجوره؛ وأن العملاء يعرفونه بشكل أفضل. لكن هل تعلم من لديه معرفة أوسع من العملاء بهذا الشأن؟ المستقلون الآخرون. ابحث عن مستقلين في محيطك، وليكن من بينهم ذوي الخبرة الممتازة وآخرين مبتدئين مثلك، واسألهم عن الأجور التي يتقاضونها لقاء عمل مشابه، بهذا تستطيع تقدير موقعك الحالي؛ والأجر الأنسب لمستوى خبرتك. 2- لتحسين عالم العمل الحر يتعامل العديد من العملاء مع إنشاء المحتوى كسلعة، لذا يبحثون عن العروض الأرخص والأسرع، لكن هل هذه الصورة هي ما نريد ترسيخه كمستقلين عن العمل الحر؟ نحن بحاجة لجعل أجورنا كفيلة بتأمين معيشتنا بغية دعم أنفسنا بشكل أكبر، وإذا أردنا من أصحاب المشاريع أن يدركوا قيمة العمل الإبداعي، فعلينا أن نسعّر أعمالنا وفقًا لهذا المنظور، والطريقة الوحيدة التي نتأكد بها أن مجتمع المستقلين يسعّر بشكل مناسب ويقدّم أعمال متقنة ومبدعة هي عن طريق مشاركتهم ذلك، فمشاركة السعر الواجب علينا طلبه يشجع أولئك الذين يعملون مقابل الفُتات على طلب المزيد. 3- لكسر عزلة العمل الحر كنت ألتقي بالكثير من الناس يوميًا في وظيفتي المكتبية، يستمعون لطرائفي، ويشاركونني المقالب والضحكات، ويساعدوني في شتى النشاطات، كان لدي مدير يساعدني في ترتيب أولويات مهامي، وفي تطوير نفسي باحتراف. أما اليوم كمستقلة، أشعر بعزلة كبيرة مقارنة مع ذلك، وكان من الممكن أن أكون وحيدة كليًا لولا وجود مجتمع من المستقلين حولي ممن يعلمون ما معنى أن تعمل بمفردك. نتبادل الأحاديث عبر مواقع التواصل الاجتماعي خلال النهار ويتفقد أحدنا الآخر، ولكم مدّني هؤلاء المستقلون بالدعم كلما شعرت بالإحباط، عندما أصادف مراجعات مربكة من العملاء، أو عندما لا أكون واثقة كم يجب أن أسعر خدمتي، أتجه فورًا لمجتمع المستقلين لأستلهم منهم الآراء والنصح. 4- لتشارك المشاكل المادية وتبادل حلول لها تناولت الغداء مع صديقة عقب عملي الحر بفترة قصيرة، وكان لديها العديد من الأسئلة، أدركتُ أن الجانب المادي للعمل المستقل مربك وغير مفهوم بالنسبة لها، ازداد ذلك وضوحًا عندما أخبرتها بعد الغداء أن لديّ لقاء مع المحاسب، وكان استغرابها شديدًا. لندع المزاح جانبًا، فقد تجاوز العمل الحر القواعد التقليدية للأعمال الوظيفية التي تعرفها عائلاتنا ومحيطنا، ما يجعله معقدًا وغير مفهومًا بالنسبة لهم، إذ يجدر بنا أن نقدّر الضرائب بدقة، ونقتطع أجور البرمجيات التي نحتاجها؛ ونتعامل مع علاماتنا التجارية الشخصية، وننتبه لتأمين التقاعد والمستقبل. وفي الحقيقة ثمة العديد من المصادر المتوافرة على الشبكة لمساعدتنا في ذلك، لكن أيًا منها لا يعوّض المناقشات المطولة لكل حالة، وعندما نتشارك همومنا "الفريدة" ومشكلاتنا المالية النادرة مع بعضنا البعض، سندرك فجأة أنها ليست نادرة كليًا، الأمر الذي سيشعرنا بارتياح كبير. 5- ماذا عن التنافس؟ قد يميل البعض من المستقلين إلى الحفاظ على موضوع التسعير كسرّ خاص بهم، خوفًا من أن تقضي المنافسة عليهم، لكنني لا ألقي بالًا لهذا الأمر، لا أشعر بالندرة بل أعتقد أن هناك عمل يكفينا جميعًا؛ وبشكل خاص: لأولئك المميزين في مجالهم. في الحقيقة؛ فإن العاملين في مجال العمل الحر غالبًا ما يحصلون على المشاريع من خلال بعضهم البعض؛ ووفقًا لدراسة أجراها اتحاد المستقلين، فإن 81% منهم يمررون الأعمال لمستقلين آخرين. شخصيًا فقد حصلت على الكثير من المشاريع بهذه الطريقة، لذا أود أن أبني علاقات إيجابية مع بقية أفراد مجتمعي؛ وأعتبرهم أصدقاء لا منافسين. تشاركوا الوفرة لم يكن لي لأعمل كمستقلة لو لم يخبرني من يعملون في هذا المجال كم يجنون من المال، لا أعني بحديثي هذا أن تكتب الرقم الذي تتقاضاه لقاء عملك كمنشور على موقعك الشخصي، لكنني أقترح أن نكون صادقين مع المستقلين الذين يعملون معنا في ذات الدرب. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why Freelancers Should Discuss Rates With Each Other لكاتبته Emma Siemasko. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

السّعالي والغيلان، حذوة الحصان جالبة الحظ، والادّعاءات بأنّ "الخرزة الزرقاء" تحمي من الحسد؛ جميعها خرافات. نحن نعلم أنّ تلك الأمور غير صحيحة، لكن هنالك من الخرافات ما تحصل على نصيبها من التّصديق. لقد انتشرت مثل هذه الشائعات والآراء بسبب افتقارنا إلى الفهم حول مواضيع معيّنة. وعندما نفتقر إلى الفهم فإنّنا نبدأ بتضييع الوقت، المال، والعقل. التّسعير هو من الأمثلة على ذلك. يميل الأشخاص إلى النظر إلى التّسعير على أنّه ذلك الجزء المشؤوم من العمل الذي من الصعب تجاوزه وبالتالي يعجز الأغلبية عن التعامل مع هذا الفرع من عمليّة التسويق. هنالك العديد من الخرافات السائدة حول التّسعير. التّسعير، كواحد من الفروع الأقل تدارسًا، أصبح عمليّة مبهمة كـ "صندوق أسود" بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال الذين يفعلون بالضبط ما يفعله الآخرون دون التفكير في الأسباب أو فيما إذا كان هذا هو الشيء الصحيح الذي ينبغي فعله. وببساطة: إذا كان التّسعير كصندوق أسود بالنسبة لك، إذًا ستفقد المال، الكثير من المال. لذلك دعونا نبدد تلك الخرافات لنحفزّك على العمل واستعادة أموالك الضائعة. الخرافة الأولى: يجب القبول بتسعير السوق وأسعارالمنافسين من الأمور التي يتم تعليمها في الاقتصاد الجزئي microeconomics هي أنّه في المنافسات المثاليّة لا تستطيع الشركات الفرديّة أن تؤثّر على أسعار السوق، أو على الأقل هذا ما أتذكره من مقطع فيديو على اليوتيوب "مبادئ الاقتصاد في 60 ثانية". بعبارة أخرى، المشاريع التّجارية يجب أن تتقبّل سعر التوازن equilibrium price الذي يتحقق عندما يتقاطع منحى الطلب مع منحنى العرض. وهذا العذر مناسب لمديري التّسويق للتخلي عن مسؤوليّة التّسعير وذلك بإيجاد نقطة التوازن لعملهم. لكن هذه النظرية لا تعكس ما يجري في السوق، فالأسعار في السّوق تتراوح ضمن مدى معيّن ولا تثبت عند نقطة واحدة. إنّ تمييز المنتج من خلال الجودة، العلامة التّجارية، إلخ، يمكن أن يؤثّر على موقع عملك ضمن ذلك المدى. الحقيقة: هي أنّه مهما كان عملك ضخمًا، يمكن لتمييز المنتج أو العلامة التجاريّة أن يأخذك إلى أعلى من مستوى السّوق. حتّى الأمور الأساسية مثل التّسعير النفسي psychological pricing يمكن أنّ تجعلك مميّزًا وتجيز لك الزيادات في السّعر. الخرافة الثانية: الطريقة الوحيدة لزيادة حجم المبيعات هي تقليل السعر قد يبدو هذا الأمر صحيحًا، لكن في الحقيقة يمكنك أن ترفع السّعر وتزيد من حجم المبيعات في نفس الوقت، فالسّعر ليس العامل الوحيد الذي يجذب العملاء. إنّ صبّ جهدك على إعطاء العملاء سببًا لدفع سعر مرتفع مقابل منتجك أو خدمتك هو من الأمور المهمّة جدًّا، سواءً كان عليك تقديم منتج بجودة عالية أو خدمة صديقة للعميل. وهذا يقودنا إلى الأداة الفعّالة؛ تجزئة السوق market segmentation. تمتلك أغلب المنتجات جمهور مستهدف، سواءً كان الهدف من الأثرياء، صائدي الصفقات، هواة مستخدمي البرامج، أو محترفي برمجة الحاسوب. إنّ إنشاء فئات مختلفة لمنتجك اعتمادًا على الجودة أو عدد الخدمات يمكن أنْ يوسّع عدد العملاء الذين تخدمهم، وبالتالي يزيد من عدد المشترين. بالإضافة إلى أنّه تخفيض السّعر يمكن أن يؤدّي في بعض الأحيان إلى نفور الأشخاص عن شراء منتجك. تخيّل لو أنّي عرضتُ أن أبيعك جهاز Apple MacBook Air مقابل 100$، هل ستشتريه؟ على الأغلب ستشكّك في جودته ولن تشتريه. الحقيقة: يمكن زيادة حجم المبيعات عن طريق تقسيم العملاء market segmentation وعرض أسعار مختلفة على عملاء مختلفين، وبهذا يزداد حجم المبيعات وبالتالي الإيرادات. الخرافة الثالثة: يجب أن نسعر أدنى من أي شخص آخر قد يكون هذا هو أسوء المفاهيم السائدة. السباق نحو القاع من أسوء طرق المنافسة لأنك في نهاية المطاف ستبيع منتجك بسعر أقل من حقّه وتبدأ بفقدان شريحة العملاء التي بدأت بالتشكيك في جودة منتجك، أو ستقلل من الإيرادات إذا استمرّ العملاء بالشراء. الأسعار القليلة تؤدّي إلى معدّلات إيراد أقلّ، وهذا يعني أنّ عليك زيادة عدد المبيعات لغرض تعويض الخسائر. بالإضافة إلى ذلك، لن يتدفّق العملاء لشراء منتجك لمجرّد أنّ السّعر منخفض. على سبيل المثال، لو باعت شركة BMW منتجاتها من السيّارات بسعر 35،000 دولار بدلًا من السّعر الحالي، هل بالضرورة سيزيد هذا من واردها؟ قد يكون هذا ممكنًا ولكن على المدى القصير، أمّا على المدى البعيد فإنّها ستبدأ بالتنافس مع السيارّات المصنوعة من قبل شركات Honda وToyota اللّتين بالفعل تسيطران على السوق. كما أنّ شركة BMW ستفقد العملاء الذين يولون اهتمامًا للتّسعير المرتفعpremium pricing لسياراتها بقيمة باهظة. الحقيقة: نادرًا ما يكون التّسعير المنخفض للمنتج هو الحل لأي مشكلة من مشاكل التّسعير، لأن ذلك سيؤدّي إلى فقدان شريحة من العملاء بالإضافة إلى خسارة قدر من المال من العملاء الحاليين. حقوق الصورة: jayRaz الخرافة الرابعة: التسعير ليس مهما التّسعير من أهم المفاهيم في عملك التّسويقي أو تجارتك. والسبب هو أنّ التّحسّن بنسبة 1% في نتائج التّسعير ينتج عنه زيادة في أرباح التشغيل بنسبة 11,1%. لا يوجد عامل آخر في مجال الأعمال له هذا التأثير، لا الكلفة، ولا التّحسين، ولا زيادة حجم المبيعات، ولا أيّ شيء آخر. إنّ أصحاب الأعمال أشخاص مشغولين بطبيعة الحال، خصوصًا في الأعمال الصغيرة التي تتطّلب كدًّا مستمرًّا الذي يؤدّي إلى إهمال التّسعير، وذلك لأن الاستراتيجيّة المثلى تتطلب بعض الوقت والجهد. كما توجد بعض العوامل التي تعزّز السّعر المقترح، كالإعلانات، الوعي بالعلامة التجارية، وما إلى ذلك، لذلك احرص على تسخير تلك العوامل بالصورة الصحيحة. توقّف عن التخمين وتعامل مع الأمر بجدّية لتتأكد من التّسعير المناسب. الحقيقة: التّسعير هو الركيزة الأساسية في عملك التّسويقي الذي يمتلك التأثير الأقوى على إيراداتك، لذلك يجب أن توليه القدر الكافي من الجدّية والاهتمام. الخرافة الخامسة: اختيار السعر الأمثل أمر صعب أنا اعترف بذلك، فقد تعمل على التّسعير لعدة أسابيع دون توقّف، وهذا ما نفعله. مع ذلك تبقى استراتيجيّات وعمليّات التّسعير ليست صعبة للتنفيذ. يمكنك حساب الحدود العليا والدنيا بصورة دقيقة إلى حدّ ما بمجرّد النظر إلى المبيعات الحاليّة ومعدّل الخسارة loss rate، والتحدّث إلى بعض عملائك (الأمر الذي يجب أن تكون قد قمت به بالفعل). أمّا إذا أردت التّحسين أكثر فعليك بالتّسعير على أساس القيمة الذي يؤدّي إلى مجال ثقة confidence interval أعلى، أو عمل دراسة عن رغبة المستهلك في الدفع وحساب النطاق السعري price band. قد تكون هذه النماذج الرياضّية غير مسليّة لكنّها تعطي نتائج، وهنالك العديد من المصادر التي يمكنك استخدامها. الحقيقة: عمليّة تحسين التّسعير ليست بالصّعبة، ولكنّها تتطلب بعض المبادرة. يمكنك استخدام هذا الكتاب الإلكتروني عن استراتيجيّة التّسعير pricing strategy لكي تبدأ بعملية التّسعير. حقوق الصورة: SalFalko الخرافة السادسة: اختيار السعر الأمثل يتطلب ثروة لا يحتاج الأمر إلى توظيف شخص ما أو شراء برنامج لغرض التخطيط لاستراتيجيّة التّسعير. أما إذا أردت ذلك فهنالك العديد من الشركات المكلفة للغاية التي تطلب مبالغ كبيرة مقابل القيام بعمليّة التّسعير. من الصّعب إجراء هذا النوع من البحوث بالنسبة للأعمال الصغيرة بسبب محدوديّة الموارد. لكن لا داعي للقلق، هنالك شركات تسعير مخصّصة لمساعدة هذه المجموعات الصغيرة. حيث تتميّز تلك الشركات بالخدمات قليلة الكلفة والنتائج السريعة. على الرغم من ذلك، تذكّر أنّه يمكنك تسيير الأمور ببساطة عن طريق تخصيص بعض الوقت من كل أسبوع لغرض تحديد أولويّات دراسة التّسعير وإجراء التّحسين. ثِق بأنّه يمكنك أن تقطع شوطًا طويلًا بالقليل من الجهد. الحقيقة: لا يُشترط بالتّسعير أن يكون مكلفًا. هنالك العديد من البدائل الرخيصة التي يمكنك استخدامها بدلًا من تكليف الاستشاريين مقابل مبالغ كبيرة. يمكنك تسيير الأمور بتخصيص بعض الوقت من كل أسبوع للتخطيط للتّسعير. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 6Myths About Pricing You Need to Debunk for Your Pricing Strategy لصاحبه: Vivian Guo. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

اعتاد المصمّمون على عرض البيانات بطرق مختلفة، إذ يمكن عرضها على شكل تصميم، أو واجهة معيّنة، أو ربّما على شكل جداول، كلّ ذلك تيسيرًا لفهم هذه البيانات. وقد كانت جداول الأسعار ولا زالت مستخدمة من قبل العديد من الشّركات والأفراد على حدٍّ سواء لعرض خطط التّسعير المتوفرة لديهم. إن كنت تملك خططاً متعدّدة للتسعير فعرضها على هيئة جدول للتّسعير سيكون أمرًا مفيدًا وجذّابًا في نفس الوقت. سنستخدم برنامج Adobe Photoshop لتصميم جدول للتّسعير وسيستغرق العمل حوالي 20 إلى 30 دقيقة. جدول التسعير الخطوة 1أنشئ ملفًّا جديدًا بالأبعاد 1200px في 600px. ستكون أبعاد جدول التّسعير 1000px في 340px ولكنّنا سنحتاج إلى بعض المساحة الّتي ستحيط بالجدول، لذا ستكون أبعاد الملفّ أكبر قليلًا من أبعاد الجدول. الخطوة 2بواسطة أداة المستطيل ذو الأطراف المدوّرة (Rounded Rectangle Tool (U، ارسم مستطيلًا بالأبعاد التّالية: 1000px في 340px، ثمّ أضف إليه بريقًا خارجيًا خفيفًا Outer Glow بواسطة أنماط الطبقات Layer Styles بالإضافة إلى حدّ خارجيّ Stroke بسماكة 1px، كذلك أعط الحدّ الخارجيّ لونًا أغمق بقليل من لون المستطيل. الخطوة 3سنقسّم جدول التّسعير إلى ثلاثة أقسام. التّرويسة، المحتوى ومساحة لزرّ الإجراء. سيحتوي قسم التّرويسة على اسم الخطّة فقط. باستخدام أداة المستطيل (Rectangle Tool (U، ارسم شكلاً بعرض 1000px وارتفاع 70px. لوّن المستطيل باللّون (#e0e3e3) وأضف إليه ظلًّا للحصول على نفس التّأثير الذي ينتج من تطبيق (البريق الخارجيّ Outer Glow) باستثناء إمكانية تحديد اتّجاه الظّلّ (بتغيير مقدار الزّاوية). الخطوة 4سيحتوي جدول التّسعير على 4 خطط يمكن التّسجيل في الموقع من خلالها، ومن الشّائع أن تقوم بتمييز إحدى الخطط وتسميتها بـ (الخطة الأفضل) أو ما شابه ذلك. استخدم أداة المستطيل ذي الحوافّ المدوّرة (U) وارسم شكلاً بالأبعاد 250px في 290px، ثم طبّق نفس التأثيرات الّتي طبّقتها على الطّبقة الأساسيّة. الخطوة 5كرّر الخطوة 3، باستثناء تلوين التّرويسة بلون رماديّ غامق (#d1d1d1). الخطوة 6سنستخدم نوعين من الخطوط في جدول التّسعير، (Open Sans) و (Helvetica)، استخدم الوزن متوسّط السّماكة لخط (Open Sans) في اسم الخطّة في قسم التّرويسة. الخطوة 7استخدم الخط (Helvetica) في قائمة الأسعار لكلّ خطّة، وبما أنّنا نرغب في تمييز (الخطة المتقدّمة)، سنعطي وسم السّعر لونًا أحمر برّاقًا. الخطوة 8ننتقل الآن إلى قسم (المحتوى)، والّذي سيحتوي على ثلاث مزايا ستقدّمها لزبائنك، وسيكون ذا بنية جميلة وبسيطة. سنستخدم خطّ (Open Sans)، سيكون خطّ الأرقام بحجم 24pt سميك، أما خطّ النّصوص سيكون بحجم 14pt عاديّ. ستكون المزايا مفصولة عن بعضها البعض بخطوط منقّطة، ويمكن استبدالها بكلّ سهولة بخطّ بسيط. الخطوة 9يجب أن تحتوي كل خطّة على زرّ يمكن للزّبون ومن خلال الضّغط عليه أن يتّخذ إجراءً تجاه الخطّة، سواء كان هذا الإجراء هو الحصول على معلومات أوسع عن هذه الخطّة، الاستئناف أو الدفع. باستخدام أداة المستطيل ذي الحوافّ المدوّرة (U)، ارسم مستطيلاً رماديّ اللّون، وأضف إليه تأثير الظلّ بلون رماديّ غامق. الخطوة 10طبّق تأثير التدرّج اللوني Gradient Overlay واختر نمط المزج Soft Light، والشّفافية بمقدار 40%. الخطوة 11أضف إلى الزرّ حدًّا خارجيًّا من النّوع المتدرّج Gradient. الخطوة 12مستخدمًا الخطّ (Open Sans Bold) وبحجم 24pt، أضف بعض الكلمات إلى الزرّ، سنضيف عبارة (Choose Plan). ضاعف قسمي (المحتوى) و(وزرّ الإجراء) مرّتين، وضعهما في المكان المخصّص لكلّ منهما. يمكنك الرجوع إلى الشّكل النهائيّ لمعرفة الأماكن المخصّصة لهذين القسمين. الخطوة 13لا تختلف (الخطّة المتقدمة) عن الخطط الأخرى سوى أنّ لون وسم السّعر وزرّ الإجراء أكثر بريقًا. زرّ الإجراء الأحمر مشابه بشكل كبير للأزرار الرماديّة، ولكنّه يختلف عنها بلونه الأساسيّ #ed161c، ولون الحدّ الخارجيّ المبيّن في الصّورة أدناه. الخطوة 14أخيرًا، غيّر ألوان الحدّ الخارجيّ من الألوان الرماديّة إلى الألوان الحمراء التّالية. النتيجة النهائية ترجمة -وبتصرف- للدرس Create a Pricing Table Using Photoshop in bout 20 Minutes لصاحبه Dainis Graveris.

جداول التّسعير عامل حيويّ وعنصر أساسيّ في مواقع الربح عبر الإنترنت، وطريقة تصميمها قد تكون عاملَ بناءٍ أو هدمٍ في مشروعك. على الرّغم من أنّ جدول التسعير يصمَّمُ في الأساس ليساعد الزبائن على اختيار الأسعار الأنسب لهم بناءً على حاجاتهم ومتطلباتهم، فإننا كثيرًا ما نجد جداولَ تسعيرٍ مُبهرةً لكنَّها عسيرةُ الفهم. جدول التسعير الجيّد والفعّال يجب أن يجمع بين الوضوح وجمال التصميم. في هذا المقال سأشارككم نصائحَ وممارساتٍ فعّالة لتصميم جداول تسعيرٍ رائعة، وسأعرض عليكم عيّنة من أنجح وأفضل جداول التّسعير. تخطيط الجدولمعظم جداول التّسعير تصمَّم بشكلٍ أفقي لتَسهُل المقارنة بين العروض والمميّزات، لكنَّ هذا لا يعني أنّك يجب أن تصمم جدولك دائمًا بهذا الشّكل. بنية الجدول تعتمد على مدى تنوُّع خدماتك ومدى تعقيد المعلومات التي ستعرضها. بشكلٍ عام، الأفضل أن تصمّم الجدول بشكلٍ أفقي إذا كنت ستعرض فيه مميّزاتٍ كثيرة وعموديًّا في حالة أنّك لن تعرض فيه الكثير من المميّزات. مثال من موقع Dropbox على الجداول المصمّمة أفقيًّا. الجدول يحوي القليل من المعلومات وكذلك القليل من الاختلافات بين الباقات لذا فإن الطريقة الأفقيّة هي الأنسب لعرضها. مثال من موقع champion sound على الجداول المصمّمة عموديًّا.يحتوي الجدول على العديد من المعلومات والميّزات التي يكون من السّهل المقارنة بينها إذا عُرِضت في جدولٍ عموديّ. التصميمالتصميم قد يؤثّر على مستوى ربحك بطريقتين: قد يصعد به للقمّة أو يهبط به إلى القاع! يجب أن تكون حريصًا جدًّا عند تصميم جداول التسعير، وأن تعتني بتناسق الخطوط، العناوين وتخطيط الجدول. وفوق هذا وذاك يجب أن يكون تصميم جدولك متناسقًا مع تصميم الموقع. على كلّ حال، لا تنسَ هدفك الأساسيّ.في جداول التّسعير، التصميم هو فقط وسيلةٌ لتحقيق غايتِك، تحديدًا: زيادة المبيعات والأرباح. البساطةُ سرُّ نجاح التصميم، أنت لست بصدد القيام بعملٍ فنّي، وإنّما تصمّم جدولًا لأهدافٍ محدّدة! لا تجعل جدولك مُشتِّتًا ومليئًا بالمعلومات والخانات غير الضروريّة. من الأخطاء الشائعة كتابة المميّزات التي لا تقدمها باقاتُك والإشارةُ إليها بلونٍ أحمر أو ما شابه،المستهلكون لا يريدون معرفة الخدمات التي لا توفّرها، يريدون فقط أن يعرفوا ما الذي تقدّمه وما سعره. Think Vitamin مثالٌ ممتاز للاستخدام المناسب للتصميم في جداول التّسعير. على يسار الجدول توجد المميّزات مع إبراز العبارات المهمّة بكتابتها بالبنط العريض. كما أنّهم استخدموا علامات باللونين الأخضر والأحمر للمقارنة بين الباقتين. Rule.fm مثالٌ آخر على التصميم المناسب لجدول التّسعير. تصميم الجدول متناسقٌ مع تصميم الموقع وعناصر التصميم موَظَّفة بعنايةٍ ووضوح. الإبرازإبرازأحد الباقات طريقةٌ شائعة فيما يتعلّق بتصميم جداول التسعير.من المهم أن تُسهِّل على زبائنك اختيار الباقة الأنسب لهم من بين الباقات التي توفّرها. إبرازُ باقةٍ واحدة محدّدة يجذب اهتمام زبائنك لها على الفور. معظم المواقع تختار أن تبرز الباقة الأكثر شيوعًا، لكنّك لست ملزمًا بهذا على كلّ حال. لكن خذ بعين الاعتبار أن إبراز أقلّ وأعلى الباقات ثمنًا ليس بالخيار الجيّد، لن يحقّق هذا لك المزيد من الرّبح. إبراز الباقة المناسبة يمكن أن يزيدَ ربحك وأن يكون مفيدًا بدرجةٍ كبيرة فيما يتعلَّق بجذب الزبائن المحتملين وإغراءهم بالشّراء. هناك العديد من الطرق لإبراز الباقة: الألوان الحيّة، الخلفيّات المختلفة، العلامات المميّزة، الأُطُر، وأزرار دعوة الإجراء الكبيرة. ولك كامل الحريّة في اختيار طريقة الإبراز المناسبة. على كلّ حال، ضع في اعتبارك أن المبالغة تضُرُّ أكثر ممّا تنفع، لا تبرز أكثر من باقة واحدة. استخدامُ لون خلفية مختلف لكل باقة قد يكون خيارًا جيّدًا لكن كن حذرًا حيال اختيار الألوان. موقع Shopify أبرز الباقة الأكثر شعبيّة بتكبيرها. كما تلاحظ، يستخدم الموقع لون خلفية مختلف لكل باقة وعلى الرّغم من ذلك فإن التصميم ليس مبالغًا فيه والألوان متناغمة. يستخدم موقع Ning لونًا مختلفًا للخلفية لإبراز أحد الباقات.اللون الأخضر المستخدم للإبرازيخطف الأنظار على الفور! لاحظ أنها الباقة متوسطة السّعر لذا فإنهم على الأرجح يبرزونها لأهدافٍ تسويقيّة. الفروقاتإذا كنت تعرض باقاتٍ مجّانية وأخرى مدفوعة فإن هدفك واضحٌ من المنظور التّسويقي:اقناع المستهلكين باختيار الباقات المدفوعة. وهنا يلعب التصميم والتسويق دورين رئيسيّين. يجب أن تشارك رسالتك التسويقيّة بسرعة وبشكلٍ فعّالٍ بصريًّا.حاول أن تبيّن الفروقات بين الباقات قدر الاستطاعة، قد لا يكون هذا الأمر مهمًّا إن كنت لا تعرض باقةً مجّانيّة لكن يجب عليك أن تأخذه بعين الاعتبار في كلّ الأحوال. من الأخطاء الشائعة كتابة قائمة بالمميّزات التي تقدمها كل باقة دون مراعاة التّسلسل في عرضها. ضع المميّزات الرئيسية التي تميّز كل باقة أوّلًا ثمّ ضع المميّزات المشتركة بين جميع الباقات. بمجرّد النّظر إلى جدول تسعير موقع bigcartel سيحفزك إبرازهم لمميزات باقاتهم المدفوعة على التسجيل والدفع مقابل هذه الامتيازات! بالإضافة إلى جدول التّسعير البسيط والسّلس، أبرز موقع Evernote مميزات باقاته المدفوعة بواسطة إضافة الأيقونات. كن واضحاقد تعتقد أن توفير الكثير من الباقات لزبائنك شيءٌ فعّال ويتيح لهم مجالًا واسعًا للاختيار، إلا أنّ ذلك قد يعود بالضّرر على عملك ونسبة مبيعاتك. خصوصًا إن كنت لا تعرض تنوُّعًا كبيرًا في المميزات يستدعي الزيادة في عدد الباقات. الحلُّ الأنسب هو توفير ما بين باقتين وخمس باقات، أكثر من ذلك قد يعود بالضرر على عملك ويشتّت زبائنك. دعنا نقول أنّك اخترت تقديم ثلاث باقات لزبائنك وقمت بتسعيرها. الآن يجب عليك الإسهاب في ذكر المميّزات التي تقدّمها الباقات بالإضافة إلى رابط لاستعادة كلمة المرور،ثم تجد أنّ الجدول ممتلئ وأنّه يجب تمرير الصفحة لأسفل لرؤية باقي محتوياته -لا بأس بهذا إن كنت تريد أن تُنفِّر الزبائن وتدفعهم بعيدًا! التصميم الجيّد لجدول التسعير ليس كافيًا. يجب أن تعرض مميّزات باقاتك بالشكل الصحيح. بعض جداول التسعير تتركك حائرًا لا تعرف ما الذي تحاول الشركة بيعه بسبب قلّة المعلومات،وبعضها تُشتّتك بسبب كميّة المميّزات التي تعرضها. يجب أن تجد التوازن الصحيح بين ذكر معلوماتٍ غير كافية والمبالغة في ذكر المميّزات وأن تصمّم قائمة المميّزات بطريقة شاملة وموجزة في نفس الوقت ليستطيع الزبون المحتمل معرفة بأيّ مقابلٍ سيدفع ماله. جدول تسعير Animoto لن يتركك حائرًا بدون شك، يعرض الموقع ثلاث باقاتٍ بشكلٍ واضح ويستخدم تصميمًا بسيطًا للجدول. المميزات الرئيسيّة للباقات معروضة في الأعلى ومتبوعة بالخصائص المميّزة التي تقدمها الباقة الاحترافيّة. طبّق موقع Draftboard منهج "خيرُ الكلام ما قلّ ودلّ" ! يستخدم الموقع تصميمًا بسيطًا للجدول باللون الرّمادي مع لمساتٍ خضراء. الجدول ليس مكتظًّا بالمعلومات غير الضروريّة لذا فإنه يسيرُ الفهم. كما أنّهم أبرزوا أحد الباقات ممّا يُسهّل اتّخاذ القرار على الزبائن المحتملين. في الختامبما أنَّ الأمر يتعلّق بالمال، يجبُ عليكَ أن تأخذ الكثير من الأشياء بعين الاعتبار، وأن تصمّم جدول تسعيرك بشكلٍ جيّد لتحقّق أهدافك المرجوّة. أرجو أن تكون هذه النصائح قد ساعدتكم لمعرفة كيفيّة تصميم جدول تسعير فعّال بشكلٍ يخدم أهدافكم التسويقيّة. هذه الأُطُر العامّة ليست وحيًا والأمر متروكٌ لكم فيما يتعلّق بكيفية اتّباعها. من المحتمل أن تجدها غير مفيدة بالنسبة إليك ولا بأس بهذا. لا يوجد وصفة موحّدة لتصميم جداول التّسعير لأن كل موقعٍ يختلف عن الآخر. لكن على الأرجح فإنّ هذا المقال جعلك تعيد النّظر في جدول تسعيرك الحاليّ أو القادم، وهذا هدفي من كتابته. حان الوقت لتقديم بعض الأمثلة الرائعة. إليك 15 مثالًا لجداول تسعير مصممةبشكلٍ رائع، أتمنى أن تُلهِمَك! 1. Skype 2. Teambox 3. propsable 4. Vaultpress 5. Drupal gardens 6. Wufoo 7. Formstack 8. squarespace 9. Zendesk 10. Crazyegg 11. WooThemes 12. Campaign Monitor 13. Ravan Tools 14. Typekit 15. Business Catalyst ترجمة –وبتصرف- للمقال: Pricing Tables – Best Practices, Tips and Inspiration. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.