Mustafa Ashour

هل تعلم أن كل شخص في الولايات المتحدة الأمريكية يستلم حوالي 32 رسالة قصيرة يومية؟ العدد كبير أليس كذلك؟ نحن نستخدم الرسائل القصيرة SMS لكي نُخبِر عوائلنا بأننا سنتأخر اليوم عن العشاء، أو نستخدمها لنشارك تجربة ما مع الأصدقاء والعائلة أو حتى نستخدمها لكي نشارك الأفكار والنكات مع أصدقائنا أو نخبر زملائنا في العمل أننا سنتأخر عن الاجتماع بسبب الازدحام المروري، الأمر بسيط جدًا! وهذه هي نقطة التفوّق، ألا وهي التواصل عبر الرسائل القصيرة سهل وفعّال. الآن أنت تخبرني، كم عدد الرسائل القصيرة التي استلمتها أو أرسلتها اليوم؟ أنا شبه متأكد أنك لا تترك هاتفك من يدك فيما يتعلّق بأمر الرسائل القصيرة وربما أنت تقرأ هذا المقال الآن من خلال هاتفك الذكي، وإن لم تكن تفعل فأنا متأكد أن هاتفك الآن إما في جيبك أو على مكتبك بجانب الحاسوب الخاص بك، وذلك لأننا عادة ما نبقي هواتفنا قريبة منّا وهو الذي يعني أيضًا أن الرسائل القصيرة SMS ستصل إلينا فعليًا ونقرأها في أي وقت أو أي مكان. هنا نصل إلى مربط الفرس، حيث أننا نعتمد على هواتفنا الذكيّة في مئات المهام وهواتفنا دائمًا ما تكون قريبة منّا، إذن لماذا لا نستغل هذا الحدث؟ لماذا لا تستخدم الرسائل القصيرة لإخبار عملائك وزبائنك بجديد منتجاتك، والعروض الخاصة وأيضًا الخصومات؟ وهو أمر يفعله منافسيك بطبيعة الحال إذ أن رسائل منافسيك القصيرة المرسلة إلى عملائك المحتملين تسحب منك ولائهم يومًا بعد يوم. إذن، هذا هو الوقت المناسب لكي تدمج الهواتف في استراتيجيّات التسويق الخاصة بك، إذ أن الرسائل القصيرة SMS لن تساعد فقط في تقوية علاقتك بعملائك بل ستعمل أيضًا على زيادة مبيعاتك. قد تسأل: كيف ذاك؟ سأجيبك الآن. الفوائد الرئيسية من استخدام الرسائل في تجارتك الإلكترونيّة كان المسوقون على مرّ السنين يستخدمون التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر شبكات التواصل الاجتماعي كمنصّات أساسية للتسويق؛ وبالرغم من كون هذه الاستراتيجيّات التسويقية مناسبة وتؤتي ثمارها إلا أن التسويق عبر الرسائل القصيرة أسهل وأكثر قوّة. يكفي أن تضع في حسبانك أنه وبمجرَّد أن تضغط على زر "إرسال" فستبدأ هواتف عملائك في الاهتزاز في جيوبهم أو على مكاتبهم وكأنها تنطق: "انتبه، فقد أتتك رسالة جديدة، اقرأها الآن" وهنا، ماذا تتوقّع أن يكون ردّ فعل عميلك؟ الفضول يربح وبكل تأكيد. هذا إضافةً إلى أنَّ تجاهل الرسائل النصيّة أمر صعب، إذ سينتبه المستخدم سينتبه لضوء الإشعارات الذي يومض كل خمس ثواني كل خمس ثواني، هذا الأمر يشبه الحكّة وبكل تأكيد سيحاول المستخدم أن يتخلّص منه، وهذا تصرّف بشري بسيط. لندخل الآن في صلب الموضوع. سأسرد عليك فيما يلي الفوائد الرئيسية للرسائل القصيرة وأيضًا الطرق المثالية لاستخدامها في تجارتك الإلكترونية: 1. تحسين تجربة المستخدم الرسائل القصيرة هي الوسيلة الأفضل للبقاء على تواصل مع عملائك بداية من شرائهم للمنتج الخاص بك وحتى وصولها لهم؛ تذكّر، العميل الذي يتم إخباره بكل التفاصيل هو العميل الأكثر سعادة؛ وبناءً عليه، إن كان العميل سعيدًا بتجربته مع شركتك فهو وبطبيعة الحال سوف يشتري مرّة أخرى وأيضًا سينصح معارفه بالتعامل معك، هذا بالإضافة إلى أن العميل الراضي بتجربته معك سيستقبل الرسائل الترويجية برحابة صدر، وهذا نظرًا لأنه معجب بخدماتك في الأساس. تحسين تجربة المستخدم أمر ضروري لكل عمل تجاري أو حتى غير تجاري وهو أيضًا أمر في غاية الأهمية لتطوير شركتك، وفيما يلي أفضل طريقتين لاستخدام الرسائل القصيرة في تحسين تجربة المستخدم: أخبر العملاء بحالة الطلب الخاص بهم تخيّل أنك طلبت لتوّك إصدار خاص من أحد الكتب المفضلة لديك، في هذه الحالة أنت ستكون متشوّق لاستلام كتابك وسيكون الانتظار صعبًا عليك، وهذا الإحساس يزداد كلما ازدادت أهمية المنتج الذي طلبته على الأقل بالنسبة لك. هنا ستبدأ في سؤال نفسك: هل تم البدء في عملية الشحن؟ متى سيصل المنتج؟ ماذا إن ضاع أو تم إلغاء الطلب؟ في هذه الحالة إن قام المتجر أو المحلّ الذي يبيع المنتج بمشاركتك برسائل قصيرة حول كافة التحديثات التي تتم على طلبك، ألن يكون هذا رائعًا؟ بالطبع! هذا ما تقوم به أمازون على سبيل المثال، حيث أنه وبمجرد شرائك لمنتج من أمازون يمكنك الاشتراك في نظام الرسائل لكي تحصل على تحديثات بكافة التغييرات التي تقع على طلبك. اطلب آراء عملائك هذه هي طريقة أخرى رائعة لتحسين تجربة المستخدمين وذلك عن طريق سؤالهم عنآرائهم واقتراحاتهم حول مستوى الخدمة لديك وذلك من خلال إرسال استبيانات عبر الرسائل القصيرة والتي من خلالها لن تتمكّن فقط من الحصول على اقتراحات لتحسين خدماتك ومنتجاتك بل ستتمكّن أيضًا من التقرب من العملاء وهو ما سيشعرهم بالأهمية والسعادة وسيحسّن من فكرتهم حول شركتك، أيضًا سيشعرون أن هناك إنسان خلف هذه الشركة وليس مجرّد نماذج جاهزة مؤتمتة ترسلها الروبوتات، وهو أمر نادر. بشكل عام، الرسائل القصيرة هي الطريقة الأفضل في معرفة آراء العملاء، حيث أنه وطبقًا لإحدى الدراسات فمعدلات فتح الرسائل القصيرة أكبر بثلاث مرّات من معدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني إذن أن معدلات فتح الرسائل القصيرة وقراءتها تصل إلى 98% هذا بشكل عام، لكن من ناحية الاستبيانات فدراسة لـSmart Insight أكدت أن 31% من العملاء يقومون بالردّ على الاستبيان في خلال خمس دقائق من استلامه. 2. زيادة ولاء العملاء والمبيعات بالإضافة إلى بناء تجربة مستخدم مثاليّة يمكنك أن تستخدم الرسائل القصيرة بطريقة مثاليّة في زيادة ولاء المستخدمين لشركتك وأيضًا في زيادة مبيعاتك، ضع في اعتبارك أنه وبمجرّد أن يشاركك العميل رقم هاتفه فسيكون بإمكانك البدء في تجميع المعلومات عنهم؛ على سبيل المثال، يمكنك أن تدرس هوايات وتفضيلات عملائك ومن ثم تعيد استخدامها، فلنفترض أن أحد متابعيك يحبّ التزلُّج، هنا يمكنك أن توجّه رسالة قصيرة خاصة له وتخبره أن هناك معدّات تزلّج جديدة أصبحت متاحة على موقعكّ. هذا ذكي، أليس كذلك؟ لنلقِ الآن نظرة على الطريقتين الأهم لاستخدام الرسائل القصيرة في زيادة المبيعات وأيضًا زيادة ولاء العملاء: 1- ذكّر العملاء بشأن الطلبات الغير منتهية استنادًا لموقع Shopify، فنسبة 67.45% من سلّات التسوّق على مواقع التسوّق لا يتم شرائها، هذا يعني أن مبيعاتك تشكّل ثلث المبيعات التي كان يفترض إتمامها، هذا بالإضافة لبحث آخر قد أثبت أن المستخدم لا ينجح عادةً في إتمام عملية شراء عبر الإنترنت نظرًا لوجود بدائل مختلفة وكثيرة. عدم اتمام عملية الشراء أو ترك سلّة المشتريات مليئة دون إتمام عملية الشراء هو أمر له أسباب عديدة، أبسط تلك الأسباب هو المقاطعة، حيث أن المستخدم يمكن أن يتلقى مكالمة هاتفيّة أو يحدث له أي إلهاء أو تشتيت وهو الذي لا يجعله يستكمل عملية الشراء، هذا إن كان ينوي الشراء من الأساس بكل تأكيد، أي أن المستخدم هنا يكون لديه نيّة الشراء لكن ينسى استكمال عملية الشراء.. ماذا يمكنك أن تفعل؟ نعم، كما جاء في بالك بالضبط، يمكنك أن ترسل رسالة قصيرة ودودة تذكّر فيها المستخدم بأن يقوم بإتمام عملية الشراء خاصته، وبالمناسبة، موقع Thorpe Park يقوم باستخدام الرسائل القصيرة لكي يقوم بإبلاغ عملائه أنهم لم يقومو بعد بإنهاء عمليات الحجز وهذه الاستراتيجية قد زادت مبيعاته بنسبة 5% وهذا بشكل فعلي. 2- أرسل رسائل مع عروض خاصة، خصومات أو قسائم الرسائل القصيرة SMS هي أداة مثالية لإرسال إشعارات أسبوعية للمستخدم، هذا حيث أن 66% من المستخدمين قد اعترفوا أنهم يفضلون أن يتم التواصل معهم من خلال المتاجر والعلامات التجارية من خلال الرسائل القصيرة أكثر من البريد الإلكتروني، ومواقع التواصل الاجتماعي والمكالمات الهاتفية. إذن، لكي تقوم بزيادة مبيعاتك وأيضًا تقوم برفع مستوى ولاء العملاء فقم بإرسال بإرسال رسائل ترويجية حيث أن هذه الرسائل ستقوم بتشجيع العملاء على القيام بالمزيد من عمليات الشراء، على سبيل المثال يمكنك أن تخبر عملائك بالعروض الخاصة أو العروض ذات الفترة المحدودة أو ترسل لهم قسائم شراء أو كوبونات خصم. من الأمور الذي يجب عليك أن تهتم بها هنا هي أن لا تقوم أبدًا بمراسلة عملائك رغمًا عنهم، حيث قم دائمًا بجعلهم يختارون ما إذا كان يودّون استلام الرسائل أو لا، وفي الصورتين التاليتين مثال على ذلك: 1- Cabela 2- Ashley Stewart نصائح وحيل لكتاب رسالة قصيرة فعّالة مثلما تهتم بكتابة محتوى مميز في مدونة شركتك أو متجرك يجب أن تهتم بكتابة محتوى مناسب للرسائل القصيرة التي سترسلها للعملاء، هذا نظرًا لأن أهمية استراتيجية التسويق بالرسائل القصيرة لا تقلّ عن أهمية استراتيجية التسويق بالمحتوى. فيما يلي أهم النصائح والحيل التي ستساعدك على صناعة محتوى فعال وذو معنى في رسائلك القصيرة: اجعل رسائلك شخصيّة أن تجعل رسائلك القصيرة شخصية هو أشبه بأن تجعلها معدّة تمامًا لكي تناسب متلقيها، لعلّك لا تعلم أن إنجاز هذه الخطوة وحدها يرفع من التحويلات بما يصل لـ27.5% وهو ما سيزيد من مبيعاتك بكل تأكيد، وما يجب أن تفعله لكي تجعل الرسائل القصيرة الخاصة بشركتك شخصية هو: أُذكُر اسم العميل في الرسالة أُذكُر اسم شركتك (احرص على أن يعرف المستلم أن شركتك هي من تراسله) أُذكُر أي تفاصيل أو معلومات خاصة حول العميل طالما أنها متماشية هدف الرسالة مثال: ترجمة الرسالة: «مرحبًا إليوت! فيلم الممثلة ميرل ستريب الجديد سيُعرَض بالقرب منك في الساعة السابعة، والثامنة والربع، والتاسعة، والحادية عشر إلا ربعًا. لمزيد من التفاصيل اضغط هنا». أضف دافعًا لاتخاذ قرار يجب أن تدفع المستخدمين لاتخاذ خطوة أو قرار تجاه محتوى رسالتك القصيرة، حيث أنه من الواجب عليك أن تكتب رسالتك بأسلوب يدفع القارئ على الضغط على الرابط، شراء المنتج ...إلخ. لكي تتأكد من أن هذا سوف يحدث يجب عليك إدراج زرّ دعوة إلى إجراء أو دافع لاتخاذ القرار في كل رسالة ترسلها لأنه وبكل بساطة: كيف يمكن لعملائك أن يعرفوا ما الذي يجب عليهم فعلوا إن لم تخبرهم أنت؟ الرسالة القصيرة التي لا تحتوي دافعًا هي عادةً رسالة لا قيمة لها. استخدم كلمات قويّة الأبحاث قد أثبتت أن الكلمات والعبارات القوية ترفع من معدلات التحويل وتحسّن من انطباع المستخدم حول رسائلك، هذه الكلمات هي تلك التي تجذب الانتباه وتحرّك المشاعر، وفيما يلي بعضها: أنت حرّ حالًا بسبب جديد 15 قالب للرسائل القصيرة SMS لمواقع التجارة الإلكترونية الآن حان وقت التمرين، فيما يلي نعرض عليكم 15 قالب من قوالب الرسائل القصيرة والتي يمكنك استخدامها بشكل مباشر أو جعلها ملهمًا لك في بناء قوالبك الخاصة: تأكيد الطلب: (اسم شركتك/موقعك): شكرًا لك على التسوُّق من خلال موقعنا يا (اسم العميل)، لقد تم تأكيد الطلب الخاص بك بنجاح، لكي تقوم بمتابعة حالة الطلب الخاص بك اضغط على هذا الرابط: (أضف الرابط). تأكيد الشحن وتفاصيله: مرحبًا (اسم العميل)! الطرد الخاص بك قد تم شحنه، يمكنك تتبعه من خلال هذا الرابط: (أضف الرابط). أو - مرحبًا (اسم العميل)! الـ(اسم المنتج) الجديد الخاص بك قد تم شحنه، الوقت المتوقّع للوصول هو (أضف التاريخ) أيضًا يمكنك تتبع شحنتك من خلال هذا الرابط: (أضف رابط). تأكيد التوصيل: مرحبًا (اسم العميل)، الشحنة الخاص بك قد وصلت وهي الآن تنتظرك في متجرنا الواقع في (أضف العنوان) يمكنك أن تأتي لاستلامها في (أضف أوقات العمل). أو - يبدو أن طردك من (اسم شركتك/موقعك) قد وصل الآن إلى (عنوان مكتب البريد أو عنوان الفرع)، يمكنك أن تأتي في (أوقات العمل) لاستلامه، لا تنسَ أن تحضر هويّتك! أو- الطرد الخاص بك قد وصل بنجاح، استمتع بـ(اسم المنتج)ك الجديد يا (اسم العميل)! شكرًا لك على التسوّق من خلال (أضف اسم موقعك أو رابطه). استمتع بيومك! طلب رأي العملاء: نتمنّى أن تكون استمتعت بمنتجك الجديد يا (اسم العميل)! هل يمكنك أن تقترح موقعنا على أصدقائك؟ 1- بكل تأكيد، 2- نعم، 3- ربما، 4- لا أظن ذلك، 5- لا أو- شكرًا لك على زيارة متجرنا الإلكتروني (اسم المتجر) وشراء (اسم المنتج) من خلاله! بين 0 و 10، ما هو مستوى رضاك عن خدامتنا؟ أو - نحن لا نحب أن نراك تغادرنا، أنت الآن ألغيت اشتراكك في (اسم موقعك/شركتك) بنجاح. هل يمكنك أن تساعدنا على أن نصبح أفضل وتجاوبنا على الاستبيان التالي؟ (أضف الرابط). (اسم العميل)، نحن نقدّر آرائك واقتراحاتك! هل يمكنك أن تخبرنا ما الذي يجب علينا أن نطوره ضمن خدماتنا؟ 1-- سرعة التوصيل، 2- طرق الدفع، 3- خدمة العملاء، 4- أقسام المتجر، 5- التحديثات، 6- البحث داخل الموقع. العروض الخاصة، الخصومات والقسائم: اقترب عيد رأس السنة، هل قمت بشراء هدايا للأشخاص الذين تهتم لأمرهم يا (اسم العميل)؟ إن لم تكن قد فعلت فألق نظرة على هذه المنتجات الشتوية من هنا (أضف الرابط). لا تنسَ أن تكتب "أحببته" لكي تحصل على خصم 10%. أو- خصومات نهاية الفصل جاهزة الآن يا (اسم العميل)! أحصل على خصم حتى 10% على المعاطف الجلديّة، الحقائب، المحافظ والأحذية. أسرع! العرض مستمر فقط حتى يوم (أضف التاريخ). أو- شكرًا على تسوقك من خلالنا لعام كامل يا (اسم العميل)! لكي نعبّر لك على امتناننا فقد حضرنا لك قسيمة شراء بمبلغ $10 على كتبك المفضلة. لكي تحصل على الخصم الخاص بك أضف الرمز (اكتب الرمز). مع تحيّات (اسم شركتك/موقعك). أو- اشتري ثلاثة وأحصل على واحدة مجانًا! اسرع! العرض متاح حتى يوم (أضف اليوم) فقط يا (اسم العميل)، اشترك الآن وتسوّق عبر الإنترنت بين آلاف المنتجات على موقعنا (أضف رابط الموقع). أو- مرحبًا يا (اسم العميل)! لا تفوّت مجموعتنا الشتوية الجديدة! أضف الرمز (الرمز) عند الشراء واحصل على خصم 15% وذلك من خلال موقعنا (أضف الرابط). أخيرًا، استخدم الرسائل القصيرة لكن لا تفرط في ذلك بالرغم من كون الرسائل القصيرة استراتيجية ممتازة للتسويق، إلا أنها لن يكون لها معنى إن أفرطت في استخدامها، يجب عليك أن تقوم باختيار الوقت المناسب والمحتوى المناسب حيث أن لا أحد يحب أن يستقبل عشرات الرسائل يوميًا حيث أن هذا سيدفع وبلا شك على إلغاء الاشتراك أو حتى حظر رسائل! ترجمة -وبتصرف- للمقال (Everything You Need To Know About Text Messaging For Ecommerce (+15 Useful SMS Templates لصاحبته Emily Johnson

هل يمكن لأي شخص أن يجادل حول كون التسويق بالمحتوى واحدًا من أكثر أساليب التسويق فعالية من حيث التكلفة ومن حيث تأثيرها على نمو المشاريع؟ من المحتمل أن يكون هذا هو سبب شعور البعض بأن نصيحة التسويق بالمحتوى تأتي من الباعة المراوغين، مثل أنواع التسويق بالمحتوى التي تحمل شعارات مثل "أحصل على ثروة سريعة" وما شابه، هذا أيضًا قد يحدث مع أنصار الحفاظ على السمعة وأولئك الذين يركزون على عناصر التسويق أكثر من كينونة المنتج أو الخدمة نفسها، بشكل عام، إنتاج محتوى مثير وجذّاب سيوف يجعل المستخدمين مهتمين بالقراءة حوله، ومشاهدته وأيضًا الاستماع إليه. سنشارككم في هذا المقال أهم النصائح التي تأتي من مدير فريق المحتوى في موقع Intercom والذي قد قاد هذا الفريق لعامين كاملين، كذلك فهو أيضًا قد عمل كصاحفيّ محترف لحوالي عشرين سنة. فريق المحتوى في Intercom هو مسؤول على كافة أنواع المحتوى على الموقع بما في ذلك الكتب، المدونة وأيضًا البودكاست. يوجد الكثير من الكلام حول التسويق بالمحتوى الآن في مكان على الإنترنت، جرّب أن تبحث عن "Content Marketing" باللغة الإنجليزية أو "التسويق بالمحتوى" باللغة العربيّة على محرّك البحث غوغل وستجد مئات المقالات والدروس حول الأمر، والأمر هنا يتعلّق بإنشاء محتوى يترتّب في المراتب الأولى على محرّك البحث قوقل، وهو أمر سيساعد بكل تأكيد على زيادة انتشار منتجاتك وخدماتك وزيادة الوعي بشركتك بشكل عام، الآن أنا على وشك أن أشرح لك كيف يمكنك أن تقوم بصناعة محتوى ذو جودة جيّدة والذي سيعمل على زيادة نموّ مشروعك: قضيّة المحتوى دائم الخضرة في موقع Intercom، نحن مؤمنون بشكل كامل في أهميّة المحتوى دائم الخضرة (Evergreen Content) وهو ذاك النوع من المحتوى الغير مرتبط بأي وقت أو زمان محددان والذي يقدّم حلولًا لمشاكل موجودة لدى البعض الآن وستكون موجودة لدى المزيد من القرّاء في وقت آخر. على سبيل المثال، Martin، مسؤول خدمة العملاء قد قام في العام الماضي بإنشاء عرض تقديمي يشرح الطريقة المثالية لتوضيح المشاكل البرمجيّة (Bugs) في المنتجات، وهنا اقترحنا عليه أن يقوم بمشاركتها كتدوينة، وإن ركزت ستجد أن هذه التدوينة غير متعلقة بـIntercom بشكل مباشر كما أنها غير متعلّقة بمجال العمل، إلا أن تدوينة مثل هذه ستكون مفيدة لأي شخص يعمل في مجال خدمة العملاء في أي شركة من الشركات أيًا كان منصبه في هذا القطاع، وبكل تأكيد ستساعده هو الآخر على شرح المشاكل البرمجيّة وإنشاء تقارير حولها ومن ثم مشاركتها مع الفريق المختص لحلّها. هذا المنشور والذي تم نشره فعليًا كتدوينة قد حصد عددًا كبيرًا جدًا من الزيارات ولازال واستمر في هذا النجاح لأكثر من ستّة أشهر بعد نشره، والآن وبعد سنة ونصف من نشره فهو لازال يستقطب الزيارات أيضًا، هذا ببساطة لأنه محتوى لا يعتمد على حدث مؤقت، بل يحل مشكلة أو يناقش قضيّة لا تنتهي. أيضًا فقد تم نشر تدوينة أخرى بعنوان "لماذا البطاقات ستكون هي مستقل الويب" وهي تدوينة من تحرير مدير المنتجات Paul Adams، هذه التدوينة قد تم نشرها من سنتين ونصف ولازالت تستقطب الزيارات حتى هذه اللحظة. الصورة السابقة كانت في مؤتمر الهواتف الذكيّة MWC للعام 2016، وهذه الصورة هي مثال بسيط على أن المحتوى دائم الخضرة يمكن أن يتم إنشاؤه حول أي نوع من أنواع المحتوى، حيث أنه وإن تم معاملة ما حدث في هذا المؤتمر كأخبار وفقط فهذا لن يكون محتوى دائم الخضرة، بل سيموت مع الوقت، لكن في حين أن بعض تفاصيل المؤتمر الجذّابة قد تم تحويلها إلى محتوى دائم الخضرة فإن الناس لن تتوقف عن البحث عنه، وهذا قد يأي على شاكلة عناوين مثل: "لماذا كان مارك زكربِرج مخطئًا في مؤتمر F8 الماضي" أو "ما الذي يمكننا أن نتوقّعه في هاتف iPhone القادم". يمكننا عدَّ عمليّة صناعة محتوى دائم الخضرة هي عملية توفير وادخار، حيث أن هذه الاستراتيجية تحتاج لأن تقوم بتطبيقها بشكل مستمر وهي وبطبيعة الحال تستغرق بعض الوقت لكي تؤتي ثمارها، وعلى الذكر، دائمًا ما كان يزعجني كون الناس تظن أنهم وبمجرّد أن ينتقلوا لأسلوب تسويقي جديد فهم سيكونون قادرين على رؤية نتائجها في الأسبوع القادم! وهو أمر مستحيل بطبيعة الحال. عمليّة صناعة المحتوى -ومعظم عمليات التسويق- تشبه عملية إطلاق المنتجات، فهي تأخذ وقتًا في التطوير والبحث والتهيئة ...إلخ. حتى يتم إطلاق المنتج، كذلك هو الأمر في عملية صناعة المحتوى التسويقي فهي تطلب منك حَكُم أعصابك والاستمرار في صناعة المحتوى، وعلى عكس كافة أنواع التسويق الأخرى فعملية التسويق بالمحتوى هي عملية عوائد مركبة، أي أنك وكلما أضفت المزيد لها كلما حصلت منها على المزيد. هذا الرسم البياني أعلاه هو من إعداد Tomasz Tunguz وهو رأس مالي معروف وهو يدوّن باستمرار حول الـSaaS وحول مشاريع البرمجيات بشكل عام. قام Tomasz بإجراء موازنة ممتازة بين نوعيّ المحتوى التسويقي وهم التسويق بالمحتوى دائم الخضرة والتسويق بالمحتوى الحديث جدًا والذي يتناول أحداث وقضايا جارية بالفعل. قام توماس بمقارنة مدونَتين إحداهما متخصصة بنشر محتوى دائم الخضرة والأخرى تقوم بنشر محتوى حديث جدًا، وكلتا المدونتان قد حصلتا على مئات الزيارات في اليوم الأول، وهو أمر طبيعي، خاصةً أن المدونتين كانا يتشاركان في عدد المقالات الأسبوعية التي يتم نشرها وقوة المحتوى نفسه، وحينها قام توماس بمقارنة أرقام المدونتين على مدى عام كامل. شيء مدهش قد حدث، وهذا بالرغم من كون المدونتين تشتركان في نفس كم المحتوى المنشور ونفس المجهود المبذول إلا أن المدونة التي تقدّم محتوى دائم الخضرة قد حصلت على معدلات نمو أكبر بثلاث مرّات من المدونة الأولى، وهذا من ناحية الجمهور وعدد الزيارات وما إلى ذلك، وبطبيعة الحال، هذه النتيجة كانت بسبب أن المحتوى دائم الخضرة والغير متعلّق بحدث ما مستمر في جلب الزيارات على عكس المحتوى الإخباري أو المرتبط بأحداث وقتيّة معينة. بشكل فعلي، أنا عملت سابقًا لدى جريدة محليّة، والجرائد وكما نعلم جميعًا تختص بنشر المحتوى الإخباري، ومع الوقت وفي نهاية المطاف كان موقع الجريدة لا يجذب زوّارًا مقارنة مع مدونة تقدّم محتوى دائم الخضرة. من الأمور الرائعة حول تأسيس مدونة تقدّم محتوى دائم الخضرة هو أنها أسهل في الإدارة، وهذا ما قد شعرنا به فعليًا أنا وفريقي في Intercom، حيث أنك وفي هذه الحالة لست مرغمًا على الجري وراء الأخبار أو العمل تحت ضغط، في واقع الحال، نحن ندير عمليّة التحليل بالكامل من خلال لوحة بسيطة على تطبيق Trello. لماذا لا يقوم الجميع بفعل ذلك؟ هناك فخّين شهيرين يقع فيهما المدونون عادة: الفخّ الأول هو الانخراط في إعداد التدوينات المعتمدة على القوائم، لعلّك قد طالعت مقالات من قبل مثل تلك التي تحمل العنوان "تعرّف على الإصدار 3.4.6 من المنتج…" ومن ثم يبدأ الكاتب في التحدّث عن التحديثات التي حصل عليها المنتج دون أن يوضّح للمستخدم فعليًا كيف يمكن للمستخدم أن يستفيد منه. النتيجة لهذه الاستراتيجيّة هو أنك -وشركتك- تبدأ في الشعور أن مدونتك رائعة مع أنها لا تقدّم شيئًا مفيدًا سوى صور المدير وهو يرتدي بدلة لامعة في حين أنه لا يشارك في المدونة من الأساس! مع أن القرّاء قد أتوا للمدونة فعليًا لكي يتعرّفوا على آراء الإدارة، ما قد تقدمه فعليًا وأيضًا للاستمتاع بالمحتوى دائم الخضرة الذي يقدّم فائدة غير مشروطة للجميع، أما عن الفخّ الثاني فهو الذي تقع فيه المدونات التي تحاول صنع محتوى خفيف الظلّ ومبتدع وهذا بهدف أن يجذبوا الجمهور ومن ثم يقوم هذا الجمهور بشراء منتجاتهم وخدماتهم. على سبيل المثال، قد قامت شركة برمجيات معروفة بنشر مقال بعنوان "لماذا تحتاج لزوجة عاملة؟" هل يمكن لأي شخص أن يشتري منتجات هذه الشركة بعد أن يرى أن مدونتها تقدّم محتوى مثل هذا؟ أنا أشك. قاعدة الـ5W والـ1H في التسويق بالمحتوى أعتقد أن عددًا كبيرًا على علم بتقنيّة 1H +‏ 5W في صناعة المحتوى، وهي تقنيّة ظلّ الصحفيون يستخدموها لسنوات عديدة ولازالوا، حيث أن الـ5W تعني Who من، What ماذا، Why لماذا، When متى وWhere بمعناها أين، والـ1H هي How وتعني كيف، ولا أخفي عليك، فهذه القاعدة تصلح كثيرًا في مجال التسويق بالمحتوى، حيث يجب عليك أن تسأل نفسك الستة أسئلة تلك أثناء كتابة قطعة محتوى تسويقيّة وكذلك تحدد الطريقة التي ستحوّل بها مفهومك حول الأمر لمحتوى تسويقي متماسك. فيما يلي نطرح عليك كيفية إجابة هذه الأسئلة التسّة أثناء صناعة المحتوى التسويقي: من سينتج المحتوى؟ في Intercom، نحن نؤمن أن من يجب عليه أن ينتج المحتوى هو الشخص المتخصص في المجال الذي يتمحور المحتوى حوله مثل مديري المنتجات، المصممين أو المهندسين، وهنا يكون دور مسؤولي المحتوى هو إخبار هؤلاء الأشخاص بالقواعد الواجب عليهم اتباعها لكي ينتجوا محتوى جذّاب للقرّاء ومفيد للمدونة بشكل عام، كذلك فهو وبديهيًا يقومون بتحرير التدوينة قبل نشرها. الأشخاص المتخصصين في المجال هم أكثر الناس قدرة على إنتاج محتوى ثري وقوي، هم سيكونون قادرين على كتابة محتوى متعمّق أكثر من أي كاتب أو محرر آخر غير مختص، كذلك الأمر يزداد أهمية إن كان الشخص الذي قد قام بصناعة المحتوى هو شخص مهم وذو خبرة مؤسسية، على سبيل المثال، Des Traynor وهو واحد من الشركاء المؤسسين لشركة Intercom قد قام بنفسه بإدارة عمليات التسويق بالمحتوى في Intercom لأكثر من سنتين ونصف ولازال يشارك بمقالاته في المدونة بشكل دوري حتى بعدما أصبح يشغل منصب المدير الاستراتيجي للشركة. عملية صناعة المحتوى في Intercom تتمحور بشكل عام حول العمل الجماعي والأهداف الجماعية وليست الشخصيّة. ماذا ستكتب؟ وما الذي ستكتب عنه؟ الصورة أعلاه هي قائمة المستخدمين في Intercom، هذا هو ما نراه بجرّد أن نقوم بتسجيل الدخول، إلا أن الأمر أكبر بكثير من كونه شاشة ترحيب بل أنه دليل على إيماننا في أن مشاريع الإنترنت يجب أن تكون شخصيّة، يجب أن تكون قادر على رؤية ما يفعله عملائك وزبائنك وتهتم كثيرًا بهذه المعلومات. اذهب وقم بإلقاء نظرة على نظام الرسائل التلقائية الخاص بنا وتدفُّقها، هذا النظام في حد ذاته يشكّل إيماننا في أن الرسالة الصحيحة يجب أن تصل للشخص الصحيح في الوقت الصحيح، وهو أمر قد ناقشناه في كتاب Intercom on Customer Engagement، وهذا الكتاب قد تم تحميله أكثر من 40,000 مرّة، هذا الكتاب يتمحور حول كتابة محتوى متعلّق فعليًا بشركتك وما تقوم به وما تؤمن به أيضًا. ستحتاج أيضًا في مستوى أعلى من هذا للتفكير حول احتياجات عملائك، وهو من أساسيّات التسويق. في Intercom، لدينا عدد كبير من عملائنا هم شركات ناشئة (Startups)، ومن هذه الناحية فنحن نستعين بمقولة Reid Hoffman الشهيرة حول الشركات الناشئة: "اقفز أولًا من فوق المنحدر وفي طريقك للأسفل قم بتجميع طائرتك." بناء شركة ناشئة هو أمر يحتاج الكثير من الإيمان والثقة، حيث أنك حرفيًا سترمي بنفسك من فوق قمة الراحة وتبدأ في تحدي كل شيء حتى تتمكّن من تجميع طائرتك حتى لا تسقط على رأسك، ومن ناحيتنا في Intercom فنحن نحب أن نساعد الناس حتى في بناء جزء صغير من طائراتهم من خلال خدماتنا. إن كان لديك شركة ناشئة، فمن المهم لك أن تعرف السوق الخاص بك وأن تكون خبيرًا على الأقل في مجال واحد، وبالتالي يكون لك رأي صديد حوله وهذا الرأي هو ما يجب عليك أن تشاركه مع جمهورك من خلال المحتوى الذي ستقدمه لها، لأن الناس ولو شعروا أنك قائد محنّك فهم وبطبيعة الحال سيثقون بك! أين ستنشر المحتوى؟ هذه الخطوة كانت سهلة بطبيعتها فيما سبق، حيث أن كل ما كنت لتحتاجه هو أن تبدأ مدونة على منصة مثل Blogger أو WordPress ومن ثم بدء النشر دون أي مشاكل، إلا أن الأمر قد أصبح أكثر تعقيدًا الآن خاصةً بعد تزايد أهمية أمور مثل المدونات الصوتيّة Podcast والتي لاقت شعبيّة كبيرة عالميًا، على كل حال، الأمر لازال يتسم ببعض السهولة. على سبيل المثال، مدونة مثل Signal v. Noise الخاصة بشركة Basecamp التي توفّر تطبيق التواصل بين زملاء العمل لازالت تحتفظ بمدونتها، إلا أنها قد نقلتها إلى منصة Medium، وهذه المنصة لا تعتبر مجرّد منصة تدوين مثل WordPress بل أنها تتيح لك التواصل مع جمهورك بشكل فعّال من خلال مجتمع وشبكة خاصين بك، أما إن كنت تمتلك مدونة بالفعل فيمكنك أن تبدأ بإعادة نشر مقالاتك على Medium وهو تكتيك نستخدمه أيضًا. أيضًا، وبجانب عمليّة النشر المعتادة فيجب عليك أن تفكّر في كافة الأماكن التي يمكن للمحتوى الخاص بك أن يتم نشره فيها. على سبيل المثال فنحن في Intercom لدينا تدوينة هامة قد تم نشرها منذ سنوات عديدة؛ هذه التدوينة كانت تناقش قضيّة أن مدراء المنتجات قد يتم تكليفه بأن يقوم ببناء منتج معيّن فقط لأن المنافس لديه نفس المنتج، وفي هذه الحالة قد يضطّر مدير المنتجات على قول "لا" وكذلك هي الحالة إن كان هذا المنتح قد تم تكليف مدير المنتجات به فقط لأن المدير التنفيذي يقول ذلك. (ترجمة عناوين الصورة) العنوان: استراتيجية المنتجات تعني قول لا الأحمر: فيديو، الأخضر: تدوينة، الأزرق: موقع مصغّر، الأصفر: كتاب في العام 2015، قد قمنا بتحويل هذه التدوينة لموقع مصغّر مع نظام ترويج بالبريد الإلكتروني، وفيما بعد قد تمكّن فريق المبيعات الخاص بنا بالحصول على صفقة كبيرة جدًا فقط من خلال هذا الموقع، وإن فكرت في الأمر ستجد أن هذا الموقع وهذه الفكرة بالكامل كان أساسها مجرّد تدوينة على المدونة، كما أن هذه التدوينة أيضًا قد شكلت جزءًا كبيرًا من كتابنا الأول، وأيضًا تم تحويلها لفيديو. متى يجب عليك أن تنشر؟ هذه النقطة في حد ذاتها تعبر عن خطأ كبير يتم ارتكابه عادةً، حيث أنه وفي البداية يكون أصحاب العمل مهتمين بشكل كبير بأن يمتلكوا استراتيجية تسويق بالمحتوى جيدة وحينها يقولون: "سوف نقوم بالنشر يوميًا" أو "سوف نقوم بالنشر لثلاث مرّات أسبوعيًا" وفي هذه الحالة فهم يبدأون مع هدف صعب المنال وبعد فترة قصيرة يفقدون حماسهم حول الأمر. بشكل عام، الحماس الزائد عند بداية استراتيجية التسويق بالمحتوى هو خطأ فادح خاصةً عندما يكون دون تخطيط جيّد. من الأشياء التي فاجأتني عندما انضممت لـIntercom هو كم الناس التي تسألنا: "عجبًا، كيف تجدون الوقت لصناعة كل هذا المحتوى" في حين أنهم لا يسألونا حول كيف نجد كل هذا الوقت لتصميم منتجات جديدة أو لبرمجة برمجيّات جديدة! لذلك، يجب على عمليّة النشر أن تكون منطقيّة وسهلة التحقيق ولا يجب أن تشكل عائق على الفريق المختص، لأن هذا الأمر هو في حد ذاته عامل أساسي من أنشطة التسويق في الشركة. لماذا تقوم بإنتاج المحتوى؟ حاول ألا تفقد التركيز على هدفك الرئيسي وما يجب عليك فعله، هذا لأن المحتوى يقوم بالفعل بجذب زيارات كثيرة ويزيد من معرفة الناس بشركتك إلا أنه لا يدفع الفواتير! الرسم البياني أعلاه يظهر عدد الزيارات لمدونة Inside Intercom بدايةً من العام 2011، إلا أن هذه الزيارات في حد ذاتها لن تدفع فواتيرك ولن تزيد من دخل شركتك إلا إذا كنت تقوم ببيع الإعلانات، وهو أمر ليس بمفيد في الأحوال العادية، إلا أن التفاعل أهم بكثير من الزيارات مهما كان عددها. الأمر قد يصب في صالحك من ناحية أخرى تماماً، على سبيل المثال، في المدن التي نعمل بها وهي سان فرانسيسكو ودوبلين عادة ما نجد أنه من الصعب أن تجذب مواهب حقيقية وكوادر وظيفية جيّدة، إلا أن عددًا كبيرًا من الذين خضعوا للمقابلات الوظيفية في Intercom أو قاموا فعليًا بالانضمام لنا هم في الأساس من قرّاء مدونتنا، أي أنهم قد تأثروا بأفكارنا وآرائنا وما نقوم فعليًا بتنفيذه، وأيضًا، وبكل تأكيد، نحن نصنع المحتوى لنبيع برمجياتنا، ونحن لا نغفل عن هذا الهدف أبدًا. كيف ستقوم بإنتاج كل هذا المحتوى إذن؟ بعد ما تحدّثنا عن الـ5W فيما سبق نتحدّث الآن عن الـH الوحيدة، كيف. صناعة المحتوى هي واحدة من تلك العمليات التي تتعلمها عن طريق الجلوس في هدوء ومن ثم قراءة المقالات والتقارير والأخبار، أيضًا من خلال إمضاء بعض الوقت على تويتر! إلا أن كافة هذه الأنشطة لا تساهم فعليًا في صناعة أي محتوى! الأمر يشبه الجري، لا يمكنك أن تجلس على أريكتك وتتخيل نفسك أنك تجري في أحد الأماكن الخلّابة في عطلة نهاية الأسبوع، هذا لا يعد جريًا بالطبع، كذلك الأمر مع صناعة المحتوى، الطريقة الوحيدة لإنجازه هي أن تقوم به فعليًا. لكي تقوم بعمليّة إدارة المحتوى بشكل سليم فمن الواجب عليك أن تقوم ببناء تقويم منطقي للمحتوى ومواعيد نشره وما إلى ذلك، لكن هذا ليس كافيًا، فلا يمكنك أن تتخيّل كم المدونات التي قد نجحت فعليًا دون أن تقوم بأي من ذلك! فيما يلي أشارك معك أربعة من أهم النصائح حول صناعة كيفية صناعة المحتوى: لا تتعجّل يجب أن تظل ملتزمًا وصبورًا، لا يمكنك أبدًا أن تبدأ في صناعة المحتوى وتتوقَّع أن تظهر النتائج أمام عينيك في ثوان! كل شيء يأخذ وقته، وهذا أمر طبيعي. اجعل المحتوى مناسبًا لمجال عملك لا تنس مطلقًا أنك تريد أن تجلب زيارات لمدونتك وأن تحوّل هؤلاء الزوّار إلى قرّاء متفاعلين وعملاء محتملين، لذلك فيجب عليك أن تنشر ما له علاقة فعلية بمجال عملك ولا تنخدع بالمقالات التي تجلب زيارات كثيرة لكن لا تجلب نفعًا حقيقيًا، وهذا ما ناقشناه أعلاه، المحتوى دائم الخضرة. قم بإنتاج محتوى عالي الجودة هذا أمر لا يمكننا المجادلة حوله، في بدايات شركتك من المهم جدًا أن تهتم بجودة المحتوى لأقصى حد، لأنه وفي هذا الوقت مدونتك تعتبر هي الواجهة الأولى والأساسية لشركتك وعملك بشكل عام، أنت هنا لا تقوم بأعمال علاقات عامة أو ما شابه، مدونتك هنا ستكون هي الواجهة الرئيسية لشركتك وعملك. استمتع بالمنافع هناك منافع متعددة من التسويق بالمحتوى بشكل خاص وإنتاج المحتوى بشكل عام، بعض هذه المنافع هي سهولة جذب الموظفين كما أسلفنا الذكر وأيضًا زيادة فرصك في الإنضمام للأحداث المحليّة والدوليّة وهو ما قد حدث معنا حيث شاركنا في حدث مميز في مدينة باريس. ترجمة لمقال Content as a growth engine for your business لصاحبه John Collins

عندما تبدأ مؤسستك المتمحورة حول المبيعات في التوسّع، سيبدأ عامل أساسي في الظهور والتأثير على قدرتك على تحصيل الأرباح بكفاءة، هذا العامل هو عمليات المبيعات. عمليات المبيعات لم تكن موجودة في عالمنا بشكلها الحالي حتى قامت شركة Xerox بتكوين أول فريق مبيعات في سبعينات القرن الماضي، والآن وبعد قرابة النصف قرن لازالت واحدة من أصعب المهام من حيث تنفيذها داخل الشركة. عندما تنظر إلى الأمر نظرة سطحية سترى أن الأمر ليس بصعب، ففريق المبيعات مهمتهم سهلة وهي فقط أن يقوموا بتشغيل عملية المبيعات بشكل سريع وأكثر فعالية، إلا أن فريق المبيعات الناجح عمليًا هو ذلك الذي يدمج بين كلًا من السعي لأجل النمو طويل المدى وأيضًا تحقيق أرباح قريبة المدى. أعرض عليك في النقاط التالية أهم النصائح حول توسيع فريق المبيعات عالميًا وهي التي تأتي لكم من كلًا من Jeffrey Serlin و Collin Stewart من خلال مدونتهم الصوتيّة Predictable Revenue Podcast: 1- عمليات المبيعات تحتاج إلى فريق رياضي لكي تتمكّن عمليات المبيعات من التوسُّع، فأنت بحاجة لتوفير إمكانية الشراء في كل مستوى من مستويات عملية البيع بدايةً من المديرين ووصولًا إلى ممثلين خدمة البيع. من المشاكل الشائعة التي يرتكبها مديري عمليات البيع هي التركيز فقط على الإدارة إلا أن الواقع هو أن جميع أفراد الفريق من الفرد الأصغر للأكبر يجب أن يكون لهم دورًا فعالًا حيث أن الموظفين الذين يعملون في قطاع المبيعات بشكل مباشر يجب أن يكون لديهم مدخلات وتأثيرات ملحوظة كذلك يجب أن يفهموا كيف أن مدخلاتهم تلك تؤثر تأثيرًا كبيرًا على نُسُق العمل اليومي أولًأ وتؤثر على نتائج الشركة ثانيًا، وهذا أمر يجب أن يتفهمه كلًا من هؤلاء الموظفين وأيضًا مدرائهم. 2- وظّف الخبراء الذين يمكنهم التصرٌف كأنهم ملّاك المنتج عندما تنمو مؤسستك المتمحورة حول المبيعات، فهذا أيضًا سينتج عنه زيادة عدد فريق المبيعات حيث أن البضعة أشخاص الذين كانوا يعملوا في المبيعات سيصل عددهم لمئات الأشخاص وهذا في حد ذاته سيجلب معه صعوبات وتعقيدات على تدفُّق العمل. هناك العديد من أدوات إدارة المبيعات وتطبيقات الطرف الثالث التي ستكون مهمة جدًا لبنية شركتك التحتيّة إلا أنك ستحتاج لتوظيف أشخاص محترفين لإدارة كل جزء من أجزاء عملية المبيعات، ونحن هنا نتحدّث عن مسميات وظيفية محددة مثل "مدير القوى العاملة" وغيرها، أشخاص خبراء مثل هؤلاء سيساعدون في تطوير خريطة عمل قابلة للتطبيق. 3- حِلّ المشاكل الاستراتيجية ولا تكتفي بالحلول المؤقتة كونك تعمل في مجال المبيعات هو أمر يعني أنه دائمًا ما ستجد نيرانًا مشتعلةً يجب عليك أن تطفئها؛ على سبيل المثال، ستجد أن نظام المبيعات لا يعمل بشكل صحيح، والوثائق والملفات النصيّة قديمة ولا تصلح للاعتماد عليها الآن.. إلخ. إن وقعت في فخ محاربة النيران هذا ستجد أنك أصبحت محبوسًا بداخلها دون أن تستطيع إنجاز عمليات ذات معنى تؤثر فعليًا على إمكانية مؤسستك على الوصول لأهدافها وكذلك ستؤثر على إمكانية فريق العمل على وصول للهدف الموضوع له سواء من مسؤولي مبيعات أو حتى المدراء. الهدف الرئيسي لك هنا هو التركيز على العوائد الاستراتيجية التي تودّ الوصول إليها، إلى جانب هذا عليك التركيز على حل المشاكل الرئيسية تركيزًا كافيًا حتى يستمر القطار في التحرُّك. "كونك تعمل في مجال المبيعات هو أمر يعني أنه دائمًا ما ستجد نيران مشتعلة يجب عليك أن تطفئها" -اقتباس من محتوى المقال نفسه 4- ضع في حسبانك أهمية الاستماع للموظفين كل عضو وأيًا كان حجمه من أعضاء فريق المبيعات دائمًا ما سيكون لديه طريقة أو فكرة يمكنك أن يساهم فيها في تحسين خريطة عمل فريق المبيعات، لذلك يجب عليك أن تستمع إليهم دوريًّا عوِضًا عن أن ذلك سيساعدك على محاربة النيران قبل أن تكبر وهو ما تحدّثنا عنه في النقطة السابقة، لذلك ضع في حسبانك أن تقيم "جولة استماع" دورية تتحدث فيها مع فريق المبيعات إضافة إلى مديري العلاقات العامة وأيضًا أقسام الدعم الفني، إذ سيكون لدى كل عضو من أعضاء فريقك دائمًا ما يقدمه ويتحدث عنه لك. 5- خريطة عمليات البيع في شركتك هي عبارة عن مفاضلات متعددة ستجد في نهاية اليوم أن خريطة عمليات المبيعات في شركتك هي منتج يتكوّن من شيئين: أولوياتك وقدراتك الاستيعابية. الأمر هنا يتعلّق حول ما إذا كنت تعطي أولويتك لأربعين مهمة أو شيء صغير أو تعطي أولويتك لثلاث أشياء كبار، ما إذا كنت قد قررت محاربة النيران أم حل المشاكل الاستراتيجية. عندما يتم تطبيق وتنفيذ خريطة العمل بشكل صحيح فهي تعطي لجميع أعضاء الفريق رؤية لما يتم تنفيذه الآن وما الذي سينتج عنه من نتائج كما أنها توفّر لك غطاءًا جويًا عندما يحميك في وقت يصبح من الواجب عليك فيه أن تفكّر في أمور أخرى أو عمليات أخرى. ترجمة للمقال How to Scale a Global Sales Operations Team لصاحبته Courtney Chuang

استثمارنا في المحتوى هو شيء ظاهر وواضح، وهو أمر قد تمّ على مرّ السنين، ولهذا فنحن نُسأل كثيرًا عن كيف يبدو هذا الأمر وهل هو عمل يومي؟ هذا الاسبوع سُئلنا: كيف تقرر ما إذا كان مقالًا سيتم نشره أو لا؟ ومن أين تأتي لك هذه الأفكار؟ أولًا، ابدأ مع سياسة تحرير ذات مستوى مرتفع ومن خلالها حدد الجمهور الذي تستهدفه وحدد نوعية المحتوى التي تناسبه فعلًا، كذلك حدد كم المقالات أو قطع المحتوى التي ستنشرها له بناءً على استهدافك. واحدة من أكثر الأخطاء المتكررة التي ألاحظها حول الشركات الناشئة هي أنها فقط تهتم بصناعة مقالات تجذب عدد كبير من القرّاء دون أي داعي، أي أن المحتوى بالفعل يجذب قرّاء لكن هؤلاء القرّاء يكونون غير مهتمين بالمنتج الذي تقدمه الشركة وليسوا حتى عملاء محتملين وعليه فهذا المحتوى لن يزيد احتمالية شرائهم للمنتج، لأنهم غير مهتمين به من الأساس. "المنتج الخاص بك وأيضًا المشكلة التي يقدم لها حلولًا يجب أن يكونا عاملين أساسيين من استراتيجية المحتوى التي تتبعها" -اقتباس أن يتم ذكرك في الصفحة الرئيسية لموقع Hacker News لهو دافع كبير، أيضًا أن يتم إدراج مقالك في قائمة المقالات الأسبوعية لشبكة Medium لهو دافع كبير أيضًا كذلك إن قام أحد مؤسسي الشركات الناشئة الذي تتابعه بعمل إعادة تغريد لتغريدتك، خاصةً إن كان من هؤلاء الأشخاص الذين يملكون مئات آلاف المتابعين! لكن، هل حقًا ستسفيد شيئًا من هذه الأمور؟ يجب أن تفكر دائمًا في نشر محتوى دائم الخضرة Evergreen Content بدلًا من نشر محتوى مؤقت يتعلّق بحدث ما يجري في العالم بهدف الحصول على زيارات أكبر، على سبيل المثال، أن تكتب مقالًا حول أفضل أدوات إدارة المنتجات لهو أمر أفضل من كتابك عن مؤتمر أبل الأخير، بالرغم من أن المقال الثاني سيجذب عدد قرّاء وزوّار أكبر في الأيام الأولى إلا أنها وبعد شهر أو أقل لن يكون له قيمة، على عكس المقال الأول والذي سيكون له قيمة وفائدة في كل وقت، لذلك هو دائم الخضرة. المنتج الخاص بك والمشكلة التي تم تصميمه لحلّها يجب أن يكوّنا نواة استراتيجية المحتوى خاصتك، إلا أن هذا لا يعني مطلقًا أن تستمر في الكتابة عن شركتك ومنتجك دون أن تكتب عن شيء آخر، صراحةً، لا أحد يهتم بك أو بمنتجك عندما تكون في مرحلة البداية، كل ما سيهتم به جمهورك هو كيفية الاستفادة من منتجك أو خدمتك لجعل حياتهم أفضل وهذا أمر يجب أن تتناوله بشكل مباشر أو غير مباشر في كل مقال تنوي كتابته، هذا واحد من أساسيّات بناء العلامات التجارية. الوعود التي يعدها المحتوى الخاص بك يجب أن يتم تحقيقها من خلال المنتج الذي تريد بيعه وهذا أمر يمكنك أن تفعله -مجازًا- من خلال رؤية العالم من عدسة ضيقة ألا وهي منتجك، وما نعنيه هو قدرتك على تحديد قدرات منتجك وتأثيره الحقيقي. في موقع Intercom على سبيل المثال لا يتم نشر مقالات حول كيفية إرسال الرسائل بشكل تلقائي من خلال تطبيقات Intercom بل بدلًا من ذلك يتم نشر مقالات مثل "5 رسائل بسيطة يمكنها أن تزيد تفاعل عملائك معك" - أي أن المقال يكون موجّه لعرض فلسفة المنتج وما سيقوم بفعله بدلًا من الحديث عنه بشكل سطحي نسبيًا. إذن، كيف يمكنك أن تأتي بأفكار مناسبة للمقالات الجديدة بشكل يومي؟ هذا ما ستتعرّف عليه من خلال النصائح الخمس التالية: 1. أعد تدوير المحتوى المدونة الخاصة بك -وكذلك البودكاست- ليست بشيء معزول في صومعته بعيدًا عن كل شيء يدور في الشرك حيث أن كافة أنواع المحتوى التي يتم صناعتها أثناء سير العمل مثل الأبحاث، المؤتمرات، رسائل البريد الإلكتروني بين الموظفين هي جميعها أمثلة على محتوى يمكنك أن تُعيد تدويره أو تكوّن منه مقال جديد، أو على الأقل تستلهم منه فكرة جديدة. 2. اكشف معلوماتك إن كان لديك منتج مستخدم بالفعل وله جمهور حتى أو صغير فيمكنك أن تتبع أسلوب كشف المعلومات، حيث يمكنك أن تكوّن من معلومة أو اثنين عن منتجك مقال متكامل كما يمكنك أن تكوّن قصة مبنيّة على موقف حدث في بداية عمل الشركة أو ما شابه، أيضًا يمكنك مطالعة كتاب Priceonomics Content Marketing وهو كتاب قد تناول هذه الجزئية بشكل مفصل. 3. شارك أعمالك الهدف هنا ليس أن تقوم بالترويج لأعمالك، بل أن تقوم بمشاركة القرّاء حول ما قمت بتعلمه أو قمت فعله وهل يمكن أن يفيد عميلك المتوقّع في شيء ما أو لا، هذه الطريقة قد تساعدك على اكتساب عملاء جدد وربما تحويلهم لعملاء أوفياء مع الوقت. 4. ابدأ المناقشة كن على علم بما يتحدّث الناس حوله فيما يخص مجالك سواء من خلال قراءتهم عنه أو كتابتهم عنه وقم بإضافة شيء جديد للمناقشة، لكن احذر من أن تضيّع وقت عملائك من خلال إعادة إحياء مناقشات قديمة ومحفوظة وعليك دائمًا أن تتذكر أن الهدف هنا هو إنتاج محتوى دائم الخضرة يكون له قيمة اليوم وبعد أسبوع وبعد سنة كاملة. 5. اقرأ بتوسُّع بالرغم من أنك قد تكون مهتم بمجال معيّن مثل مجال الأمن المعلوماتي أو مجالات التقنيّة والشركات الناشئة إلا أن استمرارك في القراءة في نفس المجال أو من نفس المصدر لن يساعدك كثيرًا، لذلك عليك أن تبدأ في توسيع مجال قراءتك، على سبيل المثال يمكنك أن تقرأ لشخص مثل David Oglivy والمتخصص في مجال الدعاية والإعلان أو Paul Graham والذي يتحدّث دائمًا في مقالاته عن الشركات الناشئة. ترجمة -وبتصرف- للمقال Q&A: How do you decide what to write?‎ لصاحبه John Collins

لعلّ هناك بعض العبارات التي آن وقت التخلّي عنها نظرًا لأنها لم تُعد تسخدم بعد الآن بأي شكل من الأشكال وفي أي سياق إلا بدافع السخريّة، وهذه العبارات هي: سهل وسريع وضع المستخدم في المقدمة الكأس المقدسة (بغرض التفخيم والترهيب) الزوّد الأهم لشيء ما خدمة العملاء المثاليّة إلى جانب هذه العبارات أيضًا يجب تجنُّب الكلمات التالية، والتي تُعد خاليةً من أي معنى مثلها مثل تعويذة يوغي، كما أنها عديمة بلا أهمية مثلها مثل ابتسامة تخلو من أي معلومات جديدة: المصداقية/ صادق الحلول حقيقي وصميم قوي آمن بسيط مبتكَر تبصُّر مدمّر هذه الكلمات أيضًا قد تم إفسادها من قبل الأشخاص الذين يسعون للحصول لتشريف معناهم دون أن يقوموا بتصرفات تثبت أحقيتهم بذلك، وإن كنت لم تفهم عمّاذا نتحدَّث فتابع الأمثلة التالية: عندما تدّعي إحدى الشركات أنها "تضع العميل نصب عينيها" و "مصلحة العميل هو همها الأول والأخير وفوق مصلحتها" ومن ثم توفّر دعمًا فنيًا ذو مستوى ضعيف فقط لتحمي نفسها من فقدان العملاء وبالتالي تحمي نفسها من فقدان الأرباح فهي بذلك تسيء استخدام هذه العبارة، وبالتالي فالكلام هنا رخيص وهذا ما يمكننا أن نفهمه ونستنتجه. عندما تدّعي شركة ما أنها تقدّم نظام دفع "آمن" ومن ثم يتسرّب منها معلومات أكثر من مئة ألف بطاقة ائتمانية أو تتم سرقتها بشكل من الأشكال فهنا هي أيضًا تسيء لهذه العبارة -وهي واحدة من العبارات أو الكلمات التي أسلفنا ذكرها في البداية- وأيضًا لا توفّر أمانًا حقيقيًا أثناء عملية الدفع. عندما تدّعي إحدى الشركات أنها -ومنتجاتها- "مبتكرة وثورية- ومن ثم تأتي لك فكرة أنت سمعتها عشرات المرات فقط في الشهر الماضي فهنا يتكرر الأمر، وهذا يذكرنا بالقول "إن كنت مضطرًا لقول أمر ما، فهو على الأغلب ليس بصحيح". عندما تجد أن 78% من صفحات "عن الموقع" لمعظم الشركات تدّعي أن هذه الشركة تُعد واحدة من "أفضل مزوديّ أو مطوري" شيء ما فهنا تفقد هذه العبارة مصداقيتها أيضًا والعميل لا يصبح مبهورًا بعد الآن، وهذا قد ضرّ الشركات والمؤسسات أكثر مما قد نفعها، لأن العمل الآن أصبح لا يصدّق كل ما يقرأه أو يسمعه نظرًا لـ"موت المصداقية". الآن أنا أعلم أن 21% من القرّاء قد توقفوا عن قراءة المقال نظرًا لأنه صار من الواضح أننا نتحدّث عن المصداقيّة وما لها وما عليها، وأظن أن معظمكم الآن متوجّه للتعليقات لكي يوضّح لي كيف أن المصداقية أو الموثوقيّة هي المحرّك الرئيسي للتسويق الحديث، لعمليات البيع الناجحة وأيضًا للعلاقات العامة ذات المعنى. أنا أتفق معكم حول كون هذه الكلمات والعبارات نظريًا تحمل معنًَ، إلا أن التطبيق النظري هذا هو لأولئك الأشخاص الذين لا يحتاجون لبيع برمجيّة ما بمبلغ $2.600 أو أكثر قبل يوم الجمعة القادم ليتمكنوا من دفع الإيجار! إن كان لدي الصلاحيّة والإمكانية لتحديد الأعوام وربطها بالأحداث فسأحدد العام 2009 كعام الـ"مصادقة" وهذا نظرًا لمجهودات المدوّنين ومرتادي شبكة تويتر وأيضًا المحاضرين والاستشاريين الذين سعوا بشكل ضخم لإدراج هذه الكلمة -وهي المصداقية- في عقولنا. هذه الكلمة هي وبالتأكيد هديّة كبيرة، كذلك هو الأمر مع المفاهيم التي أتت إلينا أيضًا مثل الأصالة والصدق، أعطِ الآن وبِع لاحقًا للعميل ذو السلوك العدواني ومفاهيم مثل عالم التسويق الأناني والتسويق الغير جذّاب. كلما تقبّل المزيد من الناس لهذه المفاهيم، كلما أصبح الأمر أفضل لنا جميعًا. مع ذلك، حان الوقت لإحالة كلمة مثل "المصداقية" للتقاعد، حيث أن إساءة استخدام هذه الكلمة هي أمر واسع الانتشار، كما أن الإساءة قد أصبحت عميقة جدًا. ما الواجب فعله بدلًا من ذلك؟ كن مُحددًا كثيرةً هي الكلمات التي قد ماتت لم تكن مصممة أساسًا لاستخدامها بالطريقة التي قد تم استخدامها بها. كلمة مثل "حلول" فقط تعني منتج أو خدمة تقدِّم حلًا لمشكلة ما أي أن الكلمة لا تقدّم أي معلومات بأي طريقة من الطرق، لذلك، وبدلًا من كل ذلك كن محددًا وأبهر العميل. بدلًا من الكلمة "سهل" قُل "طريقة التشغيل سهلة جدًا، لن تحتاج لدليل استخدام". بدلًا من "رخيص الثمن" قُل "فقط دولار واحد يوميًا". بدلًا من "قوي" قُل "يقوم بمعالجة 6.253.472 طلب يوميًا". بدلًا من "ثوري" قُل "72% من عملائنا يقولون أنهم لن يعودوا أبدًا لمشغل البريد الإلكتروني التقليدي". لا تقل، بل افعل بعض الكلمات الميتة -والتي أسلفنا الحديث عنها- تبدو وكأنها كلمات قويّة ومؤثرة، إلا أن قوتها تلك لن تؤثر في الأمور بشكل فعلي، أو بمعنى أدق كيف يمكنها أن تؤثر على سير العمل، ما أريد قوله أن الفعل نفسه أهم من الوصف، وهذا ما سيتضّح في الأمثلة التالية: بدلًا من قول "هذا سريع" أجر اختبار فعلي للسرعة ويا حبذا لو كان اختبار ضد سرعة المنافسين. بدلًا من قول "هذا سهل" أنشئ فيديو يعرض كيف تقوم أداتك بحل مشكلة العميل في 60 ثانية. بدلًا من الادعاء بأنك تملك فريق دعم فني سريع وذكي ضع شريط "تحدّث الآن مع خدمة العملاء" في كل صفحة من صفحات موقعك. بدلًا من صياغة قائمة بمميزات منتجك أو خدمتك أدرج اقتباسات من آراء العملاء حول خدمتك، منتجك أو شركتك بشكل عام وكيف أثرت على حيواتهم بشكل فعلي. واجه الأمر طريقتي المفضلة لبداية عملية المبيعات أو التهيئة لها هو أن أبدأ في السخرية من عمليات المبيعات الاخرى والتقليدية، ومثال على ذلك: أو: لأنك تنوي أن تقول ما لن يقوله الآخرين، خاصةً في حالة أنك تقول الحقيقية والكل يعرف ذلك فأنت ستحصل على مصداقية كبيرة، الناس الآن أصبحوا منفتحين أكثر على ادعاءاتك حتى هؤلاء الذين لا يبالون كثيرًا. امتلكها لازال بإمكانك أن تستخدم الكلمة المساء إليها -وهو ما تحدثنا عنه في البداية- طالما أنك تمتلك 100% من مفهومها بشكل فعلي. يمكنك أن تتدعي أنك تمتلك فريق خدمة عملاء مثالي إن كنت بالفعل تقدّم خدمة عملاء ممتازة عبر كافة المنصّات مثل الهاتف، والدردشة عبر الإنترنت، والردّ السريع على تويتر وفيسبوك وأيضًا تتمتّع بوقت قياسي -ربما 15 دقيقة- للرد على رسائل البريد الإلكتروني حتى في الساعة الثالثة صباحًا يوم الأحد. عندما تصبح الأفكار القديمة معتادة ومبتذلة فهذا هو الوقت الذي يجب فيه تقديم أفكار جديدة، هذا هو الوقت الذي يتسنى لك وللجميع أن تقودوا بدلًا من أن تتبعوا، والسؤال، هل تستطيع ذلك؟ الأمر هنا وبكل تأكيد ظالم قليلًأ، يجب عليك وسريعًا أن تأتي مع فلسفة جديدة للتواصل البشري، والتواصل العالمي، والتسويق، والمبيعات وأيضًا العلاقات! الأمر عادة ما لا يتطلب كل ذلك، فالأفكار العظيمة التي قد رأيناها والتي كانت مبتكرة إلى حد كبير ومن خارج الصندوق كانت أفكار مشتقة من أفكار أخرى أو ملهمة منها. هذا هو أصعب الأمور وأكثرها استهلاكًا للوقت -وهنا نقصد الخروج بفكرة جديدة- إلا أن هذا الأمر في نفس الوقت هو الأكثر مكافأة، وإن أتيت فعلًا بشيء يستحق فستجد أشخاص كثيرون سيحبون أن يساعدوك لكي تصل أفكارك الجديدة للجميع. ماذا أيضًا؟ ما هي العبارات أو الكلمات الأخرى التي يجب تجنبها؟ وما هي البدائل المثالية؟ شاركنا الآن في التعليقات وانضم للمناقشة! ترجمة -وبتصرف- للمقال “Authentic” is dead لصاحبه Jason Cohen

في هذه الأيام، يترامى إلى مسامع المسوّقين العصريين والمهتمين بالانفتاح والتقدّم مثلي ومثلك في موضوع مركزية العميل وكونه نوعًا أساسيًّا من أنواع التسويق، وهو ما يوضّح لنا أكثر أنَّ العملاء -أو الزبائن- هم من يحملون القوة الفعلية وليست العلامة التجارية. رغم سهولة استيعاب مفهوم مركزية العملاء في التسويق إلا أن صعوبته الحقيقية تكمن في التطبيق لما يتطلبه من قياس مستمر للتأثيرات التي تنتج عنه على مستوى الشركة ككل، كون عملك وطريقة تسويقك تعتمد على مركزية العملاء أو تتمحور حول العملاء قد تكون فكرة رائعة، إلا أنها قد تشّوب مع كثرة المعلومات غير المكتملة أو التي لم تتم مشاركتها حتى، من ناحية أخرى، عليك أن تعلم أن التقارير من CMO Council قد أثبتت أنَّ 14% فقط من المسوّقين يقولون أنَّ مركزية العميل هي صفة أو أسلوب جيّد في التسويق بالنسبة للشركات التي يعملون بها بالفعل، بينما يؤمن 11% فقط منهم أنَّ العملاء سيوافقون على هذا الوصف. ليلا سرينيفاسان، مديرة التسويق في شركة SurveyMonkey، هي واحدة من أكثر من يتعلق بهم الأمر الذي سبقنا ذكره، حيث أنها في مهمة لتغيير هذا الأمر بالفعل، إذ أنها قد عملت في شركات مثل LinkedIn، Lever والآن هي في SurveyMonkey، وهي بالفعل متخصصة في هذا النوع من التسويق، وهو التسويق المتمحور حول العملاء والزبائن إلى جانب أن طريقة العمل تلك تظهر في عملية تطوير المنتجات، ثقافة الشركة وكذلك طريقة عمل الفريق داخل الشركة. نعرض عليكم فيما يلي أمثلة عمّا قامت ليلا بتطبيقه من أساليب لغرس ثقافة مركزية العميل بنجاح في جميع أنحاء المؤسسة، وهي ما يمكنك اعتبارها خطواتك الرئيسية لتطبيق هذا المبدأ في شركتك. ست طرق لبناء ثقافة مركزية العميل في شركتك 1. أنصت إلى صوت عملائك وزبائنك لعلك تعرف جاك ويلتش (Jack Welch)، الرئيس التنفيذي السابق لشركة General Electric، هذا الرجل كان مشهورًا باهتمامه الكبير بآراء عملائه وتغذيتهم المرجعية، حيث أن ويلتش كان يؤمن بشكل كبير في عملية الاستماع لما يقوله الزبائن والعملاء وتأثيره الإيجابي على أداء الشركة، حيث أنه قد قال في مرة: "لا يوجد إلا مصدرين فقط يساعدون على التفوّق في المنافسة، المصدر الأول هو الاستماع لعملائك وما يقولونه والذي يشمل ما يحبونه وما يكرهونه مما تقدمه لهم وفعل ذلك أسرع من المنافسين، والمصدر الثاني هو القدرة على تحويل رغبات المستخدمين إلى واقع أسرع من المنافسين." أما عن "ليلا" فآراءها لا تختلف كثيرًا عن جاك، حيث أنها تُعطي أهمية كبيرة لآراء المستخدمين والتغذية الراجعة منهم بما فيها من أهمية الحفاظ على المميزات التي تقدمها الشركة للعملاء بالفعل، وكذلك محاولة حل المشاكل أو العيوب التي يعاني منها العملاء، كما أنها تقول: "إن كنت لا تستمع لعملائك، المنافسين يفعلون". ليلا تقول أيضًا أن المسوّقين في هذه الأيام هم أبعد ما يكونون عن معرفة احتياجات العملاء الذين يبيعون لهم بالفعل. " في SurveyMonkey، نحن مولعين بعمليات بالأبحاث كما يمكنك أن تتخيل، وفي العام السابق قد بدأنا في العمل على بحث متعلق بما نتحدث عنه اليوم، ومن خلال هذا البحث اكتشفنا أن 63% من العملاء يعتقدون أن المسوقين يبيعون لهم منتجات هم ليسوا في حاجة إليها، وهذا ما أظهر لنا أن المسوقين بالفعل لا يستمعون أو يتفهمون النقاط الأساسية للعملاء، أو التحديات، أو نقاط الضعف أو حتى الفرص التي يمكنهم استغلالها لإضافة قيمة لعملائهم." الاستماع للعملاء والاهتمام بهم هو جزء لا يتجزأ من تطبيق مفهوم مركزية العميل ومحوريته، ولعلّك تتسائل الآن عن كيف يمكنك البدء في الاستماع لعملائك، لحسن الحظ، هذا ما سنتحدّث عنه الآن. 2. قم ببناء مجلس استشاري للعملاء داخل شركتك في كل اجتماع يحضره جيف بيزوس (Jeff Bezos)، الرئيس التنفيذي لشركة أمازون، يكون هناك مقعدًا فارغًا؛ هذا المقعد يُمثل العميل، إذ تهدف هذه الفكرة إلى جعل الفريق يتذكر العميل وأهميته الكبيرة، كما توضّح ضمنيًا فكرة أن العميل لا يمكنه أن يتحدّث أثناء الاجتماع، وهو ما يؤكد على أن مهمة الاستماع للعميل والوصول إليه وإلى أفكاره ليست سهلة على الإطلاق. قد تكون فكرة ترك مقعد فارغ في الاجتماع تبدو مبتذلة قليلًا من الناحية المرئية، إلا أنها ذات معنى منهم وعميق. وبالعودة لـ"ليلا"، والتي تقدم لنا نصائحها، نجد أنها قد نفذّت الأمر بشكل مختلف، حيث أنها لم تترك فقط مقعدًا فارغًا ليمثّل العميل، بل تركت عددًا كبيرًا من المقاعد لتقوية الفكرة. من خلال المجالس الاستشارية التي قامت بقيادتها، وجدت "ليلا" طريقًا مثاليًا للحصول على التغذية الراجعة أو الآراء من المستخدمين الذين اشتروا المنتج بالفعل، والأهم من ذلك، المستخدمين الذين يفكرون في شراء هذا المنتج في المستقبل، وقد شرحت الأمر قائلة: "التكوين الفعلي والهدف الرئيسي لهذه المجالس يختلف من شركة لأخرى نظرًا لاختلاف الاحتياجات الأساسية لكل شركة، إلا أن الأمر الشائع بين هذه الشركات والمتفق عليه هو اختيار 10 أو 15 شخص بشكل صحيح تمامًا ومن ثم البدء في الاستماع لآرائهم وأفكارهم وكذلك انتقاداتهم، وكانت مهمتنا هي الاستماع لهؤلاء الأشخاص بشكل كامل ودقيق، حيث أن هذه الطريقة كانت تساعدنا على إلقاء نظرة أكثر تفحصّا على ما يريده العملاء بالفعل، وكذلك كانت تساعدنا على بناء علاقات أقوى معهم. 3. استمع لكافة عملائك وليس لأقلية منهم لدي إحصائية قد تجدها مجنونة، معظم العلامات التجارية والشركات يسمعون فقط من 1% من إجمالي عملائهم! وهذه الإحصائية -وما تعبر عنه- مخيفة بشكل كبير، حيث أن الاستماع إلى 1% فقط من عملائك هو أمر في غاية الخطورة. الواحد في المئة التي تستمع إليهم الشركات هي الأقلية الصوتية للجمهور، وبالرغم من أن آراء هؤلاء العملاء وتغذيتهم المرجعية لها أهمية كبيرة إلا أنها غير كافية، كما أن الاعتماد على آراء وأفكار نسبة قليلة من العملاء وجعلها تمثّل كافة العملاء هو أمر خطأ وغير منطقي، وكما يمكنك أن تستنج، لكي تحصل على تغذية راجعة متكاملة وتساعدك على اتخاذ خطوات وقرارات فأنت بحاجة للاستماع لأكبر قدر ممكن من عملائك وزبائنك بما في ذلك العملاء الجدد، والقدامى، والعملاء الأكثر أهمية VIP وكذلك العملاء الذين لا يدفعون الكثير؛ أي أنه عليك أن تستمع لكافة عملائك بكافة تصنيفاتهم كما عليك أن تحاول الوصول لأكبر عدد ممكن منهم، وفيما يلي طريقة رؤية ليلا للأمر: "يجب عليك أن تكون حريصًا أثناء التعامل مع هذا الأمر، كما عليك أن تحرص على عدم الاستكفاء بعدد قليل من العملاء لتتخذ آرائهم وتغذيتهم الراجعة كتغذية عامة، خاصةً أولئك العملاء المقربين منك من البداية، حيث أن تصرفاتهم قد تظهر تحيُّزًا أنت في غنى عنه. ما قمت دائمًا بتنفيذه في هذا الصدد، وعلى سبيل المثال، هو التفكير بحرص في أهداف الشركة الأساسية وكذلك وضع مقاييس رئيسية للعميل الذي يجب أن نتابعه والاهتمام بتغذيته الراجعة، وهذه الخطوة عادة ما تكون مرتبطة بالخطوة السابقة وهي إنشاء مجلس استشاري داخل الشركة." 4. استخدم طريقة سرد القصة لتحصل على تغذية العميل حصدت طريقة سردّ القصص (Storytelling) أهمية كبيرة في مجالات الأعمال في السنوات القليلة الماضية إلا أن الاستفادة منها في مكان العمل لم يكن بنفس السرعة والفعالية حيث أنه دائمًا كان من الأسهل على الشركات إنشاء تقارير معتادةً بدلًا من العروض التقديمية المعدة بدقة كبيرة والتي تضم قصصًا في قوامها، إلا أنه وعندما يتعلق الأمر بمشاركة البيانات والمعلومات مع زملاء العمل، لن تكون التقارير التي يصل عدد صفحاتها لأكثر من عشرة صفحات في غاية الفعالية، وفي هذه الحالة تأتي أهمية العروض التقديمية. العرض التقديمي المثالي يمكنه أن يحوّل ملفات وأوراق صعبة الفهم إلى إحصائيات وبيانات قادرة على جذب انتباه فريق العمل وجعلهم يتفاعلون معها، وعليه نستنج أن واحدة من أفضل الطرق التي يمكننا من خلالها عرض استراتيجيات معقدة وكم كبير من البيانات هي طريقة سرد القصّة، وفيما يلي ما قالته ليلا عن الأمر: "لعل واحد من أهم الدروس التي تعلمتها أثناء عملي في الاستشارات هو أهمية دمج البيانات الكميّة مع البيانات النوعية، حيث أصبح بالإمكان دمج كمّ كبير من البيانات في صورة أبسط وتأثير هذه العملية على الحصول على التغذية الراجعة الخاصة بالعميل هو أمر لا يمكن إنكاره. الجانب الخاص بسرد القصة يمكّنك من إضافة اقتباس عشوائي أو حتى اقتباس منسوب لعميل معيّن إلى القصّة، وهذا الأمر سيساعدك في تقوية القصة وسيذكّر المنفذّين بأهمية تنفيذ ما تعلموه." 5. بناء ثقافة مركزية العملاء هناك فوائد جمّة تنتج عن التركيز والاهتمام المكثّف بالعملاء، ولكنّ الفائدة المتعلقة بالاحتفاظ بالموظفين (employee retention) عادةً ما يُساء تقديرها. إنَّ الموظفين الذين يشعرون بأنّهم يعملون في مؤسسات تتمحور حول العملاء –في المتوسط- أكثر رضًا من غيرهم، وفي الواقع لقد أظهر تقرير أعدّته شركة فورستر للأبحاث مؤخرًا أنّ «93% من الموظفين الذين يعملون في الشركات التي تهتم كثيرًا باحتياجات العملاء يقولون أنّهم سعداء بالعمل فيها، في حين تصل نسبة الموظفين الذين يصرِّحون بنفس الشيء إلى 20% فقط في الشركات التي قليلًا ما تهتم باحتياجات العملاء.» هذا يبدو منطقيًا؛ فعندما تتواصل مع زبائنك بنفس الطريقة التي تتواصل فيها مع فريق العمل، غالبًا ما ستشعر أنّك قد ساهمت في حل مشكلات الزبائن وكان لك فضل في نجاحهم، كما ستشعر بأنَّ الجهود التي بذلتها كان لها تأثير مباشر. تؤكِّد التجربة التي خاضتها " ليلا" في SurveyMonkey صحة هذا الأمر، إذ تقول: "أجرينا مؤخرًا بعض الأبحاث لكي نكتشف العلاقة بين التغذية الراجعة المأخوذة من العملاء والاندماج الوظيفي، وعندما سألنا الموظفين الذين يرون أنَّ الشركات التي يعملون فيها تضع رضا العملاء والاستماع إليهم ضمن قائمة أولوياتها، وجدنا أنَّ 82% منهم يقولون أنّه من المحتمل جدًا أن يستمروا في عملهم في نفس الشركة بعد سنتين من الآن." وتكمل: "إذا وجّهنا نفس السؤال إلى مجموعة من الموظفين الذين يرون أنَّ الشركات التي يعملون فيها لا تضع رضا العملاء والاستماع إليهم ضمن قائمة أولوياتها، سنجد أنَّ 56% منهم فقط يقولون أنّه من المحتمل جدًا أن يستمروا في العمل في نفس الشركة بعد سنتين." وتضيف: "دعونا نرجع خطوة إلى الوراء ونفكِّر كيف أنَّه من الصعب توظيف ذوي المواهب والاحتفاظ بهم؛ فكلّما ترك أحدهم العمل، ستُقدَّر تكلفة توظيف شخص آخر بحوالي ثلث راتبه، لذلك يجب إيلاء الاهتمام بالتكلفة المتعلِّقة بالاحتفاظ بالموظفين." 6. الانتفاع من آراء العملاء لزيادة اكتساب عملاء آخرين نشأ خلال السنوات الخمس الأخيرة توجُّهان رئيسان سيغيِّران من نظرة الشركات للنمو والتوسع. يرتبط التوجُّه الأول بالبيانات التي تُظهر أنَّ معدل تكلفة اكتساب العملاء (CAC) قد ارتفعت بنسبة 50% خلال هذه السنوات، ويرتبط التوجُّه الثاني بحقيقة أنَّ توصيات العملاء الشفهية وإحالاتهم هي أكثر ما يؤثِّر على سلوك الشراء في وقتنا الحالي. يدلُّ كل هذا على أنَّ الزبائن أكثر تأثيرًا من أي فريق تسويق أو مبيعات على الإطلاق. وتصف "ليلا" ذلك بقولها: "قال 82% من الأشخاص أنَّهم يعتبرون توصيات أقرانهم جديرة أكثر بالثقة من كل ما يصدر عن الشركة، وهذا يدلُّ بوضوح على أنَّ الاستماع إلى العملاء هو أول ما يجب الاهتمام به." لا يسعنا في النهاية إلا أن نقول بأنَّ العبرة واضحة ألا وهي أنَّ العملاء الراضين هم السلاح السريّ الذي يتخذه المسوِّقون بهدف النمو والتوسُّع. ترجمة -وبتصرف- للمقال The art of being truly customer centric: 6 lessons from SurveyMonkey’s CMO لصاحبه Geoffrey Keating

نظرًا لكون الشركة تُعطي الأولوية للمنتجات عوضًا عن غيرها، فإن المنتجات الجديدة التي يتم إطلاقها تُعتبر النواة الأهم للحمض النووي لنظام الاتصال الداخلي، وهو ما يعني أنه دائمًا ما يكون هناك وفرة من الإطلاقات المثمرة للشركة، نظرًا لأهمية الأمر بالنسبة لها، وهو ما يعني أيضًا أن هناك الكثير من العمل للمسوّقين. مع استمرارنا في إطلاق المزيد من المنتجات وكذلك التحديثات لهذه المنتجات، فقد طوّرنا آلة إطلاق تعمل بسلاسة وهذا لطوال البضع أعوام الماضية وهو أمر مستمر حتى الآن، كما أننا مضطرين لتطوير مناهجنا لكي نستطيع التعامل مع التحدّيات الجديدة: نحن نشحن التحديثات الصغيرة وكذلك التحديثات الضخمة والأكثر تأثيرًا أكثر من أي وقت مضى. فريقنا من المختصين الذين ينتشرون في الأسواق أثناء إطلاق المنتجات الجديدة أصبح أكبر بشكل ملحوظ، وهو ما يعني أن هناك المزيد من المتخصصين المتعاونين في كل مناسبة إطلاق جديدة. لقد وسّعنا المميزات التي تقدمها منتجاتنا، كما أننا بدأنا في توسيع الشريحة التي نستهدفها من المستهلكين والعملاء، وهو ما يعني أننا الآن نسوّق لكلًا من العملاء القدامى وكذلك العملاء الجدد، وجميعهم مختلفين عن بعضهم البعض بالتأكيد. المشاكل التي تسببها "الطريقة القديمة" تحدثنا في وقت سابق عن مبادئنا فيما يخص عمليات الإطلاق للمنتجات الجديدة والتي ما هي إلا إطار عمل بسيط يعتمد على تعريف الدرجة الخاصة بالإطلاق وما يصاحبها من متغيرات، هذا في حين أن P1 يُعبّر عن عمليات الإطلاق الكبرى، و P4 يُعبّر عن عمليات الإطلاق الصغرى، والتي تشمل كلًا من التحديثات الصغيرة والتحسينات، بينما يعبّر كلًا من P2 و P3 عن كل ما يأتي في الوسط بين P1 و P4. هذه الدرجات -أو التصنيفات- ساعدتنا في تحديد الأنشطة والتحركات التي يجب علينا فعلها عندما يتعلّق الأمر بإطلاق جديد لأحد المنتجات أو حتى لتحديث أو تحسين، وهذه الأنشطة تشمل تحديث سجلّ التغييرات (Changelog) وكذلك النشر على منصّات التواصل الاجتماعي إلى جانب إنشاء فيديو لعرض المحتوى المتعلق بالإطلاق. في بداية الأمر، كان إطار العمل هذا في غاية نجاحه بالنسبة لنا، حيث أنه ساعدنا على وضع توقعات منطقية حول "حجم" الإطلاق كما كان يجعلنا متأكدين من أننا نرتّب كل شيء حسب الأولوية خاصةً تلك الإعلانات التي كانت تؤثر تاثيرًا كبيرًا على الجمهور، وكان هذا مثاليًا لأنه جعلنا لا نضطر لإغراق عملائنا بكثير من التحديثات التي قد يكونون ليسوا في حاجة لها، كما أن هذا ساعدنا في بناء قائمة مهام بسيطة وفعالة لمديري تسويق المنتجات (PMMs) خاصةً لأولئك المسوقين الجدد في الفريق، لأن كل هذا ساعدهم في فهم الخطوات التي نكون في حاجة لها مع كل إطلاق جديد. بالإضافة إلى القائمة التي ساعدنا إطار العمل في بنائها، في كل مرة كنّا نريد تجربة أسلوب جديد أو أكثر من أسلوب في وقت واحد، كان هذا الأمر لا يجهدنا كثيرًا؛ هذا بالنسبة للأساليب مثل وضع نصّ جديد على إعلان مرئي أو لافتة إعلانية، أو تجربة تغيير التصميم الخاص بالمقاطع التي ننشرها على LinkedIn، أو حتى الأساليب الأكبر مثل الإعلان عن المنتجات في بث مباشر، كل هذه الأمور في النهاية أصبحت أجزاءً من قائمة الأنشطة المتعلقة بإطلاق المنتجات الجديدة، وهذه القائمة وكما يمكنك أن تستنج، بدأت استمرت في النمو. "وجدنا أنفسنا نسقط في فخ، فخ تسببت به كافة تلك الأنشطة التي أصبحت متعلقة بعملية إطلاق المنتجات الجديدة" الآن، يمكنك أن تتوقع إلى أين وصلت الأمور، حيث أننا وأثناء نمونا، وجدنا أنفسنا نسقط في فخ الإطلاقات الكبيرة، حيث أن عملية إطلاق منتج جديد أصبحت أشبه بمهمة هِرقلية وفي غاية الصعوبة، حيث أننا بدأنا في فقدان السيطرة عن وعينا بما نقوم به ولماذا نقوم به من أنشطة. لا تفهمني خطأً، إذ عمليات الإطلاق تلك جميعها كان ناجحًا بشكل مرضي، إلا أننا لم نكن نعلم على وجه الدقة أي من الأنشطة المصاحبة لعملية الإطلاق -والتي أصبحت كثيرة- هو الأكثر تأثيرًا والأكثر مساهمةً في هذا النجاح، أي أننا وبعبارة أسهل كنّا نهدر من الوقت والجهد الكثير على أنشطة أقل تأثيرًا وهو ما كان يؤثر على نصيب الأنشطة الأكثر تأثيرًا من الوقت والجهد، هذا بالإضافة إلى معاناتنا في إظهار كيف أن مجهوداتنا تلك مرتبطة بأهداف تسويقية أعلى. بكل وضوح، لم يكن بإمكاننا الحفاظ على هذا الأمر أو استدامته، كما أن هذا لم يعُد متوازيًا مع الكيفية التي بدأنها فيها التفكير في جمهورنا المستهدف وأهدافنا، وهو ما تطلب منّا أن نبدأ في مشروع أكبر وأهم والذي سيهدف إلى تحسين طريقتنا في تحديد جمهورنا المستخدم وكذلك الشرائح المستهدفة؛ الآن، أصبح لدينا أهدافًا واضحة ومحددة لكل شريحة من الشرائح المراد استهدافها، بالإضافة إلى أننا أصبحنا نفهم تصرفات واحتياجات كل شريحة من تلك الشرائح، وهو أمر أساسي بالنسبة لتطوير استراتيجيات التسويق خاصةً وكذلك وبكل تأكيد الأنشطة التي نتخذها. ثلاث نصائح لتنفيذ خطة إطلاق ناجحة لمنتجاتك بناءً على كل ما سبق ولطوال الفترة الماضية والتي دامت لبعض الأرباع من السنوات، كنّا قد أخذنا خطوة للخلف للبدء في إعادة التفكير في كيفية إطلاقنا للمنتجات الجديدة وفي إطارات العمل التي نستخدمها والتي بدأنا في إعادة العمل عليها بالفعل، وهو ما جعلنا نستنتج أننا لن ننتهي منها أبدًا، إلا أن هناك ثلاثة نصائح أساسية يمكننا توجيهها لكم مما تعلمناه حتى الآن. 1. تحديد الأولوية حسب التأثير الجزء الأول من إطار العمل الذي يجب عليك التقيُّد به هو مبدأ تحديد درجة وحجم الموارد التي تحتاجها للقيام بإطلاق منتجك الجديد، الهدف هنا هو أن تقوم بالتركيز أكثر على التأثير التجاري للمنتج المستقبلي أو الميزة المستقبلية التي تفكر في إطلاقها، وهذا في حد ذاته سيجعلك تحصل على فكرة وتصوّر أفضل حول عودة الموارد التي وضعتها في التسويق والإطلاق الخاصين بالمنتج. يجب أن تبدأ هذه العملية بتوجيه بعض الأسئلة لنفسك لكي تستطيع تصوّر التأثير الصحيح لما ستقوم بفعله، هذه الأسئلة قد سألنا بعضها لأنفسنا أيضًا، وهي: هل سيساعدنا الحصول على أرباح إضافية؟ وإن كان كذلك، إذن كيف يمكننا الحصول عليها؟ هل عن طريق التوسُّع؟ أم الحصول على صافي أرباح جديد؟ أم عن طرق بيع عدد أكبر من المنتجات المختلفة لنفس المستخدمين؟ هل سيزيد التفاعُل مع منتجاتنا؟ وبالتالي هل سيساعدنا هذا على الحدّ من الزبد؟ هل هذا المنتج سيميزنا عن الآخرين أو سيشكّل ابتكارًا جديدًا في السوق الذي ننافس فيه؟ ما هو حجم الجمهور المستهدف؟ وما هي النسبة المئوية لعملائنا الذين سيلائمهم بهذا المنتج؟ بناءًا على أجوبة تلك الأسئلة، ستحصل عملية الإطلاق على عدد من النقاط والتي - وبناءً عليه - سيتم التحديد درجة المنتج وهو أمر شرحناه بالأعلى والذي يتراوح بين P1 وإلى P4، ولقد قمنا ببناء تطبيق على منصة Coda يمكنه القيام بالأمر بشكل تلقائي وهو ما يمكنك الإطلاع عليه من هنا إلا أن هذا لا يعني أنه لا يمكنك القيام بالأمر بشكل يدوي. المنتجات التي تقع في الدرجة الأولى P1 هي تلك المنتجات التي نتوقّع أن تحدث أكبر تأثير وعلى الأغلب تكون مرتبطة بالأهداف المالية المرغوب تحقيقها، في حين أن المنتجات أو المميزات التي تقع في الدرجة الرابعة هي التحديثات والتحسينات التي تكون متعلقة بفئات فرعية من المستخدمين. كما يمكنك أن تستنتج، الإعلانات من الدرجة الأولى تحتاج لموارد وميزانية أكبر من تلك من الدرجة الرابعة، إلا أنه وقبل أن تبدأ في التفكير حول الأنشطة التي يجب أن تقوم بها أثناء إطلاق المنتج، يجب عليك أن تقيسها بناءً على الهدف الأوسع لهذا الإطلاق؛ وهنا ستحتاج أن تجيب على الأسئلة السابق ذكرها مرة أخرى والاستعانة بالأجوبة. فيما يلي بعض الأمثلة على الأهداف ذات المستوى المرتفع التي يجب أن تضعها في الاعتبار قبل أن تبدأ في عملية الإطلاق، إلا أنه وفي بعض الأحيان قد يكون لديك أهدافًا أخرى مثل دخول سوق جديد أو محاولة استعادة عملائك القدامى: الحصول على ربح صافي جديد (من خلال زبائن جدد) توسيع الربح الحالي (من خلال زبائنك الحاليين) إضافة ميزة أو منتج جديد لشركتك تقليل معدّل الزبائن الذين تخسرهم (Chrun rate) زيادة وعي المستخدمين بعلامتك التجارية بمجرد أن تحدد هدفك أو أهدافك، فسيكون بإمكانك البدء في التخطيط للأنشطة المصاحبة لعملية الإطلاق، وهنا يجب عليك أن تضع في بالك أنه سيتوجب عليك اختيار أنشطة محددة والتي تكون ملائمة بشكل كبير لعملية الإطلاق، حتى لا تقع في الفخ الذي تحدّثنا عنه سابقًا، وعلى سبيل المثال، إن كان الهدف من عملية الإطلاق الخاصة بك هو جذب أرباح جديدة نظرًا لأن الميزة أو المنتج الذي ستطلقه سيمكن بيعه في أسواق جديدة أو حتى في أسواق حالية كانت مغلقة بالنسبة لك، فيجب أن تركز غالبًا على الوصول لهذه الآفاق الجديدة من خلال التسويق بالإعلانات، أو بالمؤثرين، أو بالمحتوى. على الجانب الآخر، إن كان هذا الإطلاق لن يجذب مستخدمين جدد لكن لديه فرصة كبيرة في زيادة تفاعل المستخدمين الحاليين مع منتجاتك فلن يفيدك في هذه الحالة الإنفاق على الإعلانات المعتادة بل سيكون عليك أن تعتمد على حملات مراسلة الزبائن أو إقامة ندوات، وفي هذه الحالة أيضًا سيكون التسويق بالمحتوى مفيدًا لك. 2. تجميع المميزات لإنشاء إعلانات أقوى إن كنت في شركة سريعة النمو تعتمد على المنتجات فهذا على الأغلب يدل على أن فريق البحوثات والتطوير (R&D) الخاص بك يعمل باستمرار ويضيف المزيد من المميزات؛ وفي هذه الحالة، ستريد أن تخبر زبائنك بكل هذه المميزات الجديدة التي يتم إضافتها، إلا أن الأمر في هذه الحالة قد يضعك في خطر التسبُّب في إزعاج الزبائن، وهو ما قد يدفعم في وقت من الأوقات إلى تجاهل كل الإعلانات التي ترسلها لهم أيًا كانت درجة أهميتها. أفضل ما يمكنك فعله في هذه الحالة هو تجميع كافة المميزات المتعلقة ببعضها البعض في إعلان واحد -أو رسالة واحدة- والتي يجب أن تتحلى بتصميم مميز وموحّد، وبهذه الطريقة لن تتخلص فقط من خطر إزعاج المستخدمين، بل ستكون إعلاناتك أكثر قوة ووضوحًا، كما أنها ستقول الكثير عن شركتك ومنتجاتك. الرسائل الموحدة لم تعُد هي الأفضل بعد الآن على سبيل المثال، لقد حدثنا إثنين من تطبيقاتنا منذ فترة صغيرة، كذلك أطلقنا ميزة جديدة فقط، وهي ميزة التقويم (Calendar)، وما فعلناه حينها هو أننا جمّعنا كافة هذه المستجدات في إعلان واحد وهو ما كان أفضل بكثير من الإعلان عن كل منتج/تحديث على حدة. يجب أن تعلم أن هذا المنهج يعمل فقط ويؤتي ثماره في حالة أن المستجدات التي تجمعها في إعلان واحد متعلقة بالفعل ببعضها بعضًا ولها معنى مشترك؛ وعليه، فإليك بعض النصائح الهامة لعملية التجميع (Bundling): لا تقم أبدًا بتجميع المميزات الجديدة التي تطلقها لعملائك في إعلان واحد بشكل عشوائي، يجب أن يكون هناك عوامل مشتركة بين هذه المميزات ويجب أن تعطي معنى بجانب بعضها بعضًا. إن كانت إحدى المميزات التي تُعلن عنها أكثر أهمية أو أكثر تأثيرًا من الأخريات، فيجب أن تراعي هذا الأمر من خلال ذكرها بشكل مباشر في بداية الإعلان وفي عنوان الإعلان، وهنا يمكنك إعتبار المميزات الأخرى التي تعلن عنها مميزات فرعية. لا تجمع عددًا كبيرًا من المميزات في إعلان واحد، لأن هذا قد يسبب ضياع الاهتمام عنها جميعًا أو عن بعضها، وكذلك قد يتسبب في إزعاج المستخدمين أيضًا، وهو أمر أنت في الأساس تستخدم منهج التجميع هذا لكي تتخطاه. تأكد أن جميع المميزات المذكورة في تجميعتك تلك سيتم إطلاقها في وقت واحد، لا بأس في أن تكون بعض المميزات قد تم إطلاقها بالفعل منذ فترة قريبة وكذلك لا بأس في أن تكون هناك فترة بسيطة تفصل بين كل إطلاق وآخر، إلا أنه من غير المحبّذ أن تعلن عن ميزة جديدة أو منتج جديد وتحدد وقتًا لإطلاقه ومن ثم تخلف هذا الوقت؛ هذه العملية تحتاج منك ثقة كبيرة في فريق عملك وفي منتجاتك. 3. استهدف الأشخاص المناسبين برسائلك نحن مؤمنين بشكل كبير في مبدأ "الرسالة الصحيحة في الوقت الصحيح"، وهو ما يعني أن المراسلة يجب أن تتم فقط في الحالة التي يجب أن تكون فيها مفيدة ومتعلقة بأمور مهمة ستحدث أو تحدث بالفعل، خاصةً إن كانت المنتجات الخاصة بشركتك تستخدم بأشكال مختلفة أو من خلال أنواع مختلفة من المستخدمين، في هذه الحالة ستكون أهمية هذا الأمر -وهو المراسلة الصحيحة- أكثر من أي وقت آخر. استخدام منتجنا الخاص ساعدنا بشكل كبير في هذا الأمر، إلا أن جمهورنا استمر في النمو وكذلك التنوّع، وهذا جعل عملية الاستهداف أهم من أي وقت آخر. حلولنا تساعد عددًا كبيرًا من الفرق بما في ذلك فريق المبيعات، وفريق التسويق، وأيضًا فريق الدعم الفني وهذا على مستوى واسع من أنواع الشركات وأحجامها مع الأخذ في الاعتبار أن كل شركة لها أهدافها الخاصة وكذلك لها نقاط ضعفها، كل هذه العوامل جعلت الرسائل الموحدة ليست الأفضل بعد الآن. إذن، كيف يمكنك أن تُدير عملية المراسلة في حالة أن زبائنك مختلفين بشكل ملحوظ عن بعضهم البعض؟ الطريقة الوحيدة التي ساعدتنا في إنجاز هذا الأمر هي جمع العملاء داخل شرائح بناءً على احتياجاتهم وتصرفاتهم ومن ثم استهداف كل شريحة بالإعلانات أو الإشعارات التي ستكون هامة بالنسبة لهم. في بعض الأحيان الأخرى قد يتطلب منك الأمر إرسال نفس الإعلانات لأكثر من شريحة مختلفة من الزبائن والعملاء لكن برسالة -أو مضمون- مختلفة لكل شريحة منهم، وهذا بناءً على دراستك لهم في الأساس. تخلى عن مخاوفك من فقدان شريحة واسعة من الزبائن وعرّف قنوات مخصصة وجيدة للوصول إلى الزبائن المراد استهدافهم هذا الأمر يتطلب منك بعض الانضباط والتدريب، كذلك يتطلب منك التغلب على خوفك من أن لا تصل رسائلك لجمهور واسع، إذ أنه ومع تجربتنا للأمر اكتشفنا أنه يؤتي بنتائج إيجابية وملحوظة، كما أنه سيحميك من السقوط في فخ إزعاج المستخدمين برسائل أو إعلانات هم ليسوا مهتمين بها. إلى جانب تفصيل رسائلك لتناسب المتلقين لها، يجب عليك أيضًا أن تحدد قنوات الاتصال الأفضل للوصول لجمهورك المستهدف بدلًا من إرسال إعلاناتك ورسائلك في قنوات محدودة؛ على سبيل المثال، غالبًا ما يتواجد الجمهور المهتم بتأسيس الشركات على شبكات مثل Product Hunt، في حين يتواجد متخصصوا المبيعات عادةً على شبكات مثل LinkedIn و GrowthHackers. سيساعدك فهم هذه الأمور قبل إطلاق منتجاتك على التركيز بشكل أفضل على إنفاق مواردك وسيحميك أيضًا من خطر وصول رسائلك لأشخاص لا يهتمون بها. ابدأ الآن في التطبيق! نحن نأمل في أن تكون هذه النصائح مفيدة لك في عمليات الإطلاق الخاصة بك، كما نأمل أن تساعدك في التخطيط للإعلانات الخاصة بك بشكل أكثر فعالية. بالنسبة لنا، لم تنتهي عمليات التطوير بعد ولن تنتهي، إذ نبحث دائمًا عن طرائق جديدة للتحسين من أدائنا. نرغب أيضًا في أن نعرف ما إذا كانت هذه النصائح قد أفادتك عند تجربتها أم لا، وكذلك نتشوّق لمشاركتك لنصائحك الخاصة أيضًا! ترجمة -وبتصرف- للمقال How to evolve product launches as you grow لصاحبته Jasmine Jaume

"هل جرَّبت من قبل رسائل الترحيب؟ باستطاعتها مضاعفة مشتركيك حتى عشرة أضعاف". "هل تضيف أزرار المشاركة على الشبكات الاجتماعية قبل وبعد المحتوى الذي تكتبه؟ يمكن لهذه الأزرار أن تضاعِف عدد المشاركات". "هل تقوم بتضمين التغريدات الخاصة بك كدليل على ما تفعل ودليل على فهمك لما تنشُر؟ هذا يُمكنه أن يرفع الثقة في محتواك بسرعة الصاروخ". الإنترنت مليء بالنصائح، الخدع والتكتيكات (الأساليب) التي تشرح لك وتمهد لك الطريق لتبلغ القمة بعملك أو مشروعك على الإنترنت -أو تدّعي هذا-، المشكلة مع هذه النصائح أنها سطحية بدرجة كبيرة، ولهذا يظن معظم مجرّبيها أن التسويق لا يؤتي ثماره وهنا أقصد بالطبع التسويق باستخدام تلك التكتيكات، لأنك لو ركّزت على الهراء سطحيّ المستوى وجعلته أسلوبًا لعملك فلن ترى نتائج، وإن رأيت فستكون تلك النتائج أيضًا في غاية السطحيّة. إن كان لديك مزيج من التكتيكات التي غالبًا ما تفشل عندما تحاول تنفيذها فلن يكون من الحكمة إعادة استخدامها أكثر مرة فهي فاشلة بحكم التجربة، وستكون نتائجها غير مُرضية في جميع الأحوال. في الحقيقة، رُبما يسبب العند في إعادة استخدام الطرق الفاشلة نتائج سلبية أكثر من تسببه في نتائج إيجابية. في الوقت الراهن، الناس يفتقرون للاستراتيجية التي يجب أن تحوِّط مجهوداتهم في التسويق ويفتقرون للتركيز على الغاية مما يفعلونه، خاصة إن كان الأمر يتعلَّق بخطة أكبر، هنا ستكون التكتيكات المذكورة أعلاه ليست مؤذية، ولن تكون عديمة القيمة أو غير فعالة حتى، كل ما في الأمر أن تلك التكتيكات يجب أن تكون هي اللمسات النهائية لخطة عظيمة يجب أن تكون بدأَت بالفعل بالاعتماد على استراتيجية متقنة، وهذا سيكون سببًا كافيًا لاتخاذ تلك الخطوات، أو إجراء تلك التكتيكات. بدلًا من البحث عن أحدث وأقوى التكتيكات، يجب أن تضع في اعتبارك أنه وبكل تأكيد يجب عليك أن تطوِّر استراتيجيتك في التسويق، ولو نظرنا عن كثب: ما هي الغاية والغرض النهائي مما تفعله وتقوم به طوال اليوم؟ ما الذي تود أن تصل إليه؟ وهل سيقوم ما تفعله وتنجزه بتقديم مساعدة حقيقية للآخرين؟ هذه الأسئلة تحتاج استراتيجية متقنة للإجابة عليها. الاستراتيجية هي الرؤية الواضحة والصحيحة، هي النور المرشد لكل ما تقوم به لتجعل الناس يعلمون حقًا ما تقوم به وما تنتجه، لأن أيًا كان ما تفعله، إن لم يعلم بوجوده الآخرون فلا قيمة له، فالقيمة الحقيقية لشيء ما تتولد من معرفة الآخرين به. من ناحية أخرى، التكتيك هو فعل واحد أو خطوة واحدة تقوم باتخاذها، بعبارة أخرى التكتيكات تأتي وتذهب ولا يُمكن الاعتماد عليها كأسلوب تسويق رئيسي، وغالبًا ما تعتمد التكتيكات على الخوارزميات الجديدة أو التريندات (Trends) المُعاصرة ومن المنطقي أن تتغير باستمرار، هذا كله في حين تميل الاستراتيجيات لتبقى كما هي، ثابتة لا تتغيّر. الاستراتيجية هي المسؤولة عن السبب، هي التي تشرح لماذا تفعل هذا ولا تفعل ذاك، من ناحية أخرى التكتيك هو المسؤول عن كيفية إنجاح كل خطوة تتخذها، ومن الواضح أنه من المستحب أن تعمل الاستراتيجية جنبًا إلى جنب مع التكتيك الصحيح، لكن أيضًا تميل دائمًا الخطط لأن تفشل إن كنت فقط تحاول تنفيذ تكتيك واحد معزول عن الاستراتيجية نفسها، الأمر أشبه بأن يكون لديك خطة استراتيجية ناجحة، وتكتيكات فعالة ولكنك لا تحاول أن تقوم بأي شيء يجعلهم يعملون سويًا. كمثال: الاستراتيجية أن تصبح معروفًا بأنك رائد صناعة تعليم مصممي المواقع، كيفية ربح المال عن طريق تقديم خدماتهم، وبيعها. التكتيكات بناء قائمة بريدية مستهدفة تحتوي على عدد كبير من المصممين، وتكون معتمدة على معرفة ما هو مستواهم وما هي الأشياء أو الخدمات التي اشتروها أو استثمروا فيها بالفعل وهذا لتحدد الخدمات أو المنتجات التي ستسوق لها. قُد هؤلاء المصممين إلى صفحات هبوط معينة عن طريق العديد من المقالات التوعوية والمقابلات الملهمة التي تنشرها. استخدم نافذة ترحيبية تظهر فقط للزوار الذين يزورون موقعك للمرة الأولى ويجب على تلك النافذة أن تدفع الزوار للاشتراك في قائمتك البريدية (لا تجعل النافذة تظهر للزوار الذين يزورون أو زاروا موقعك أكثر من مرة) اكتب محتوى يسهل مشاركته على الشبكات الاجتماعية والمنصات مثل Hacker News أو Designer News ، أولًا وأخيرًا جودة المُحتوى هي التي ستجعل الزوار يعاودون زيارة موقعك مرة أخرى. هل رأيت الفرق بين كلاهما؟ الاستراتيجية هي التي تصف الهدف النهائي (سبب تنفيذك للتكتيكات) الذي تود أن تصل إليه أو تحققه، أما التكتيكات فهي الخطوات المحددة الذي يجب عليك اتخاذها لتصل إلى نتيجة ما أو هدف ما، دون وجود استراتيجية محددة فإن كل هذه التكتيكات ستكون سليمة ومجدية بكل تأكيد، لكن لن يكون معها استراتيجية تقودها وتحركها، مما سيؤدي إلى نتائج عشوائية غير منظمة. الاستراتيجيات أيضًا متسلسلة إلى حدٍ كبير، وتكمل بعضها البعض، كمثال: أنا أريد أن أبيع المزيد من منتجاتي. لكي أبيع أكثر، يجب أن تكون لدي قائمة بريدية أكبر تستهدف أناسًا معينين سيريدون بكل تأكيد شراء منتجي. لكي أبني قائمة بريدية أكبر، يجب علي زيادة زيارات موقعي وأنوّع مصادرها ليشترك الزوار في قائمتي. لكي أحصل على زوّار أكثر، يجب أن يظهر موقعي/منتجي في أماكن ومواقع يزورها المهتمين باستمرار. لكي أظهر في هذه الأماكن أو المواقع، يجب أن أكون شخصًا مؤثرًا فيتم إجراء مقابلة معي (Interview) أو يتم ذكري من قِبل الأشخاص المؤثرين في هذا المجال. الآن أنت ستبدأ العمل على أحد المشاريع، بالتأكيد ستبدأ بأهدافك وهي التي تتطلب أن تتخذ بعض الخطوات حتى تستطيع تحقيقها، وكما وضحنا فإن كل خطوة يكون بجانبها تكتيك معيَّن متكامل معها ويساعد على إنجاحها. وبكل تأكيد، لو لم يعمل هذا التكتيك كما يجب -وهو ما يحدث بعض الأوقات- فلن تتغير الاستراتيجية ولن تتأثر في أي شيء، وهذا ما وضّحناه في الأمثلة السابقة، التكتيك مختلف كل الاختلاف عن الاستراتيجية، والمنفعة الأخرى من امتلاكك لسبب استراتيجي حقيقي يدفعك للعمل بإحدى التكتيكات هو أنك ستركّز فقط على تكتيك واحد لا أكثر، هذا لأنك إن كنت تحاول أن تنجز كل شيء في نفس الوقت فسيقودك هذا إلى مشاكل متعددة أنت لا تحتاجها. أولًا، يكون الأمر في غاية الصعوبة إن حاولت قياس نتيجة تكتيك معيّن وأنت تجربها جميعها في نفس الوقت، ستسأل نفسك حينها: أي التكتيكات هو المسؤول عن النتيجة التي أمام عيني؟ إن لم تكن قادرًا على الإجابة، فكيف يُمكنك أن تُحدد ما هي التكتيكات المفيدة لمشروعك وعملك؟ ثانيًا، من الصعب أيضًا أن تنجز شيئًا جيدًا أثناء محاولتك لإنجاز كل شيء في وقت واحد، حيث لن ينال كل جزء من خطتك نصيبه المنطقي من العمل أو حتى الاهتمام، الخطة الجيدة دائمًا ما تتضمن البساطة، والبساطة تتطلب التركيز، لهذا انجز مهمة واحدة فقط ولا تعمل على أكثر من أمر في نفس الوقت، حتى تجعل تقدمك الاستراتيجي على درجة من الفعالية والتأثير. العمل على أمر واحد فقط يعني أنك ستحقق تقدمًا وستنجز أكثر، وهذا التقدم يمكن أن يزداد ويزداد بمرور الوقت، حيث أنه بالاعتماد على المنتجات الجديدة وأيضًا بالاعتماد على إعادة إطلاق المنتجات القديمة، هنا سيُعد هذا "الإنجاز" الذي وفره لك العمل على مهمة واحدة في وقت واحد وكأنه منتج جديد أو أكثر، منتج خُلق من تركيزك على الكيف وليس الكم. لهذا، قبل أن تبدأ تجربة (أو محاولة تجربة) تنفيذ تكتيكات عشوائية كُتبت على إحدى المدونات الربحية غالبًا، فكّر أولًا لماذا يجب عليك أن تفعل ذلك؟ أن تجرب تلك التكتيكات أو الأساليب، هل ستشكّل جزءًا هاماً من خطتك الاستراتيجية؟ إن لم يكن لديك رد على السؤال الأخير، فأعتقد أنه من الواجب عليك التفكير أكثر في خطتك الاستراتيجية. مترجم بتصرف The difference between tactics and strategy in marketing لصاحبه Paul Jarvis حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

معظم الناس الذين يعملون عبر الإنترنت يزيدون أرباحهم كثيرًا باستخدام القوائم البريدية. حيث أن "المال موجود داخل القائمة". ففي الحقيقة، مع مرور السنوات يزداد دخلي بشكل مباشر من نشرتي البريدية (أكثر من 90% الآن) وأنا دائمًا ما أربح 120$ لكل 1$ أقوم بإنفاقه على خدمات MailChimp وهي خدمة البريد الإلكتروني أو القوائم البريدية التي أتعامل معها، هذا النوع من العائد لا يأتي من الإعلانات (على الأقل ليس لي، فقد جربت) أو حتى من النشر من على مواقع التواصل الاجتماعي ولحسن الحظ أنها مجانية، حيث أنها حقًا تحقق لي عائدًا قليلًا جدًا. في الحقيقة التسويق عبر البريد الإلكتروني يستمر بالتفوق على كل الطرق والمنصات الأخرى، بل ويتفوق عيها بمراحل. لكن.. دائما ما تكون هنالك "لكن".. كيف تربح المال من قائمتك البريدية؟ هيا نبحر قليلًا في مميزات التسويق الإلكتروني، ونضع أمثلة على كيف يتم ترجمة تلك الأموال التي يتم دفعها لتلك الأرقام السحرية التي يتم إيداعها في حسابك. 1. المال يتم جمعه بشكل غير مباشر من قائمتك. امتلاكك لقائمة كبيرة لا يكفي، يجب أن يكون الأشخاص الذين في هذه القائمة مهتمين بروابطك ليضغطوا عليها ثم يقوموا بشراء ما تبيعه. كمثال، إن كان لديك قائمة بها 100,000 مطوّر أو مبرمج لغة Rails ثم تروّج لهم دورة تدريبية تشرح أساسيات تلك اللغة، اللغة التي يحترفونها بالفعل، بالطبع لن تحقق أية إيرادات، أو قد تحاول بيع أدوات تجميل صديقة للبيئة خاصة بالكلاب لقائمة مليئة بأناس مهتمين بالسياحة في جنوب أفريقيا بالطبع ما من عامل مشترك، ولا سبب لجعل المستَهدَف يهتم. الجميل في التسويق بالبريد الإلكتروني هو أنك تملك اتصال مباشر بالناس الذين في قائمتك، يمكنك إرسال الرسائل لهم، يمكنك التعرّف عليهم، يمكنك اكتشافهم ومعرفتهم أكثر ومعرفة ما يريدون وما هي السلع أو الخدمات التي سيهتمون بشرائها، يجب عليك: أن تمتلك قائمة بريدية رائعة. أن يكون لديك قائمة مليئة بأشخاص لديهم نفس الاهتمامات، الرغبات والاحتياجات. أن يكون لديك قائمة بها أشخاص لديهم نفس الاهتمامات، الرغبات والاحتياجات التي تريد أن تستهدفها بالاعتماد على القواعد الأساسية وهذه تعتبر أعلى درجة في سلم التسويق. وبتفصيل أكثر: في البداية يجب أن يكون لديك قائمة لتربح منها. تلك القائمة لا يجب أن تحتوي على "أي شخص"، أقصد لا يجب أن تحتوي أشخاص عشوائيين، بل يجب أن تكون نوع محدد من الأشخاص الذين يهتمون بما ستقدمه لهم. لا يمكنك بناء قائمة ثم تقول فقط "أنا غني". لا، الأمر لم ينتهي هنا، بل يجب عليك أن تتواصل مع الأشخاص في تلك القائمة باستمرار لكن بتركيز كبير ومعدل زمني معتدل. لكي تجعل الأشخاص المستهدفين يضغطون على روابطك في الرسائل ومن ثم شراء منتجاتك يجب عليهم أولًا أن يثقوا بك تمامًا، تلك الثقة تُبنى بالتواصل معهَم باستمرار ولأنك -أو يجب عليك ذلك- تقدم لهم محتوى جيد حتى وإن لم يكن لديك شيء لتبيعه إياهم، أنا أرسل رسالة واحدة أسبوعيًا، تحديدًا كل يوم أحد، أنا لا أفوّت أي يوم أحد إلا لمرتين أو ثلاث سنويًا ولا يكون لدي شيء لبيعه في تلك الرسائل، أنا فقط أشاركهم مقالة قد قمت بكتابتها. لذا لا يجب عليك أن تكون رسائلك جميعها بغرض البيع، قم دائمًا بإرسال محتوى ذو قيمة، محتوى يجعلهم متعلقين بك مما سيقربهم أكثر من أي منتج تحاول بيعه في المستقبل. 2. أنت لا تحتاج قائمة كبيرة لتربح الكثير من الأموال منها. فعلًا، أنا كان لدي قائمة تحتوي بضع مئات فقط في عامي الأول، حينها كنت أعمل كمصمم ويب، وقد حصلت منها على 6 عملاء بالفعل وحينها كنت أحتاج 12 عميل فقط سنويًا، قائمتي - أي رسائلي- كانت تركز على إجابة الأسئلة التي يحتاج الأشخاص الذين ينوون توظيف مصمم ويب معرفة إجاباتها، وبعد كل مقال أقوم بكتابته لأولئك الناس على وجه التحديد أحصل على عملاء جدد. كمثال: "أنا حاليًا محجوز لثلاثة أشهر ولدي مكان واحد لعميل آخر، إن كنت تريد أن تكون هذا العميل عليك أن تتواصل معي، لأني أقبل المشاريع فقط إن كان هناك دفعة أولى وعقد موقّع" هذا كل ما أردت فعله لأحصل على دخلٍ كافٍ لمعيشتي، بضع مئات من المتلقين لرسائلي و 12 صفقة سنويًا. لقد قمت بالعمل على تكبير قائمتي لعشرات الآلاف من المستخدمين عندما بدأت في بيع المنتجات التي تكلّف أقل بكثير من خدماتي، حيث أن المنتجات دائمًا ما تكون أقل تكلفة من الخدمات. 3. يجب أن تكتشف كيف يمكنك ربح المال من قائمتك. إن كان هناك حل واحد مناسب للجميع لربح المال من القائمة البريدية عندها لن تحتاج إلى هذه المقالة، لأنك تمتلك الإجابة بالفعل، وذلك إن كان السؤال واحدًا والإجابة واحدة. لا يوجد أجوبة أو طرق سهلة عندما يتعلّق الأمر بربح المال خاصة الكثير منه وإن كان هناك طرق سهلة لكنا جميعنا أغنياء ونمتلك يخوت خاصة بنا. أيًا كان، هنالك طرق عامة متعددة لتحقيق الدخل: بيع منتجاتك الخاصة. صناعة المنتجات أمر ممتع، لقد استمررت في هذا الأمر لسنوات، يجب أن تعلم الكثير عن الأشخاص في قائمتك، ويجب أن تستمر في تقديم الفائدة والمحتوى المفيد لهم، وإن طلبوا شيئًا أو سألوا عن شيء معين قم بتنفيذه وتحويله لمنتج ثم بعه إليهم. منذ أن بدأت في إعداد الدورات التعليمية فإنني دائمًا أخصص بعض الوقت أسبوعيًا لكتابة مقالات متعلقة بموضوع تلك الدورة التعليمية التي أعمل عليها ثم أحاول بيع هذه الدورة -والتي تعد منتجًا- لهم مرة أو مرتين سنويًا وبالطبع أنجح في هذا، لأن هذا ما يبحثون عنه منذ البداية. بيع منتجات الآخرين. البيع بالعمولة أو الـAffiliate يتطلب المزيد من العمل إلى جانب المبيعات، ربما لأنك لا تقوم بإعداد هذه المنتجات بنفسك، أنت فقط تقوم بالترويج لها ووضع روابطها، بشكل عام من المهم جدًا أن تقدم لمتابعيك سببًا واضحًا لكونك ترسل لهم هذه المنتجات وتحثهم على شرائها، وأيضًا يجب أن تكشف لهم أن هذه روابط ربحية ويجب ألّا تغفل هذه النقطة للحفاظ على شفافيتك ومصداقيتك بالنسبة لهم، خاصة لأصحاب الخبرة منهم، مثل: "أنا أستخدم FlyWheel (هذا رابط ربحي) لاستضافة مواقعي، هذا لأن خدمات هذه الشركة آمنة ويمكن الاعتماد عليها، بجانب توفيرها لدعم فني بشرى متعاون جدًا". بيع الرعاية. مثل قائمتك البريدية، البودكاست الخاص بك، إن كانت قائمتك البريدية كبيرة كفاية أو تستهدف شريحة كافية فيمكنك الحصول على راعي أو ممول، هم يحصلون على رابط وربما بعض الكلمات بجانبه داخل نشرتك البريدية ومن ثم يتم رؤية هذا الرابط من قِبَل الكثير َمن الأشخاص الموجودين في قائمتك ثم تحصل أنت على المال بالمقابل، كمثال فالراعي الخاص بقائمتي البريدية هو ذاته الراعي الخاص بالبودكاست الخاص بي وأقوم بترويج نفس المحتوى لهم في المكانين لكن بأشكال مختلفة. يمكنك أيضًا بيع الرعاية لكن بصورة أخرى، فإن كنت تريد رعاةً أو ممولين لقائمتك لكن دون الدخول في بعض الالتزامات والأمور المعقدة يمكنك أن تطلب من جمهورك أو متابعيك أن يتحولوا لجمهور مصغّر ويدعموك ببعض المال، BrainPickings يفعلون هذا بشكل جيد ( يطلبون 3-25$/شهريًا مقابل محتوى رائع يقومون بمشاركته). هذه هي الطرق الأربع الأساسية التي تجعلك تربح بعض المال من قائمتك، وكل منها له مميزاته وعيوبه بالطبع. 4. سأكون مهملًا إن لم أذكر لك أن هناك طرق خاطئة لربح المال من قائمتك، طرق خاطئة جدًا. بيع قائمتك البريدية لشخص آخر يعد أمرًا خاطئًا خاصة إن لم تحصل على موافقة مشتركي قناتك أو إن لم تعلمهم. إرفاق روابط ربحية أو روابط أفيليت دون توضيح أنها كذلك، يعد أمرًا غير صائب ويقلل من مصداقيتك. إن كان مشتركي قائمتك قد اشتركوا بها لأنهم اشتروا منتجًا ما فلا ترسل لهم رسائل لا تتعلق بالمنتج الذي بعته لهم. هذا هو الجانب المظلم من التسويق عبر البريد الإلكتروني، دائمًا ما يكون هناك جانب مظلم لكل شيء والأمر ليس شرًا بكل تأكيد، لكنه فقط غير مجدٍ، بالتأكيد سيكون الربح أصعب وأصعب لو كنت تفعل الآتي: أنت فقط تقوم بمراسلة مشتركي قائمتك البريدية عندما تُريد شيئًا ما، مثل الإعلان عن خصم على أحد منتجاتك أو أي غرض مشابه، القائمة الخاصة بك ليست هنا لتخدمك أنت فقط، إنها هنا لتخدم مشتركيك أيضًا. رسائلك ليست جيدة عندما يتم استعراضها على الهواتف ولا تدعم جميع مقاسات الشاشات، وأنت بهذا تخسر 50% من القارب (وكما تعلم فلا يمكن للقارب أن يطفو إن قطعت نصفه). الرسائل الخاصة بك تحتوي معلومات أكثر من تلك التي على موقعك نفسه. التركيز هو المفتاح، رسالة واحدة = فكرة واحدة وحركة واحدة، إن أعطيت للشخص شيئًا واحدًا فقط ليقوم به ستكون نسبة إتمامه له أكثر من تلك التي ستكون إن كلفته بأشياء كثيرة جدًا ليفعلها، وأنا أتمنى أن تختار الشيء المناسب لتراسلهم به، شيء واحد فقط. رسائلك مملة جدًا، إن أعطيت سببًا للمشترك في البداية لفتح رسالتك (باختيارك لعنوان جيد) ثم إعطائهم سببًا لقراءة الرسالة (بكتابتك لمحتوى جيد) ربما بهذا تدفعهم للقيام بما تريد في نهاية الرسالة، على عكس رسالة أخرى ذات عنوان رديء أو محتوى ممل. رسائلك قليلة ومتباعدة في جدولها الزمني، والأسوأ أن تكون رسائلك جميعها عبارة عن اعتذار لكون رسائلك متأخرة، الاستمرارية دائمًا ما تقود إلى الربح والإيرادات، إن لم تخصص وقتًا كافيًا لقائمتك فلن تحقق لك ما تريده، ولن يهتم المشتركين بك. تلخيصًا للأمور ربح مبلغ كبير من قائمتك البريدية ليس بأمر مستحيل، خاصة وإن اهتممت بعملك وبخطواته وقمت به على أكمل وجه، لا يوجد قطار سريع سيأخذك إلى المال الكثير دون عمل بأي حال من الأحوال. لكن إن قمت ببناء قائمة من المستخدمين الذين لديهم نفس الاهتمامات والاحتياجات الهامة بالنسبة لك، وإن اكتسبت ثقة هؤلاء المستخدمين وإن حوّلت نفسك لشيء ذو قيمة بالنسبة لهم سيكافئونك بكل تأكيد بشراء منتجاتك ومتابعتك أكثر. ما من صاروخ فضائي هنا ولا تراب سحري، أنت فقط تحتاج لجعل الأمور كلها أمام عينيك ودراسة كل شيء وتحويل قائمتك البريدية لسلاح يدعم مشاريعك، أنا قمتُ بفعل كل ذلك، ولهذا أصبحتُ أحقق 120 ضعف كعائد لاستثماراتي في نشرتي البريدية. ترجمة -وبتصرُّف- للمقال How to make money from your mailing list لصاحبه Paul Jarvis حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

لديّ أربع قواعد أستخدمها دائمًا في إنجاز وإدارة أعمالي كن مفيدًا أعط بسخاء ابقَ بسيطًا تابع كل شيء هذه الكلمات ليست بشيءٍ مبتذل أومكرر أو بيان مهمة جديدة أو حتى خطة عمل، أنا لا أهتم بأي من هذا، أنا أُحب العمل، وأحب أكثر إدارة عملي الخاص، وأكره أن يكون العمل مغلفًا بكلمات مثل "يجب أن يحقق ربحًا، يجب أن ينجح..إلخ" لهذا فقد وضعت قواعدي الخاصة في هذا الصدد، قواعدي تلك محددة بما فيه الكفاية لتكوِّن اتجاهًا في غاية الفعالية لإدارة الأمور، وأيضًا قادرة كفاية على أن تتكيف مع حقيقة أن كل شيء يتغير بمرور الوقت، بجانب أنها -قواعدي- سهلة التذكّر. أعتقد أنني غير قادر على تذكّر كتاب عن القواعد مؤلَّف من 32 صفحة، كما لن أتذكر كتابًا يتكوّن من 288 صفحة يتحدّث عن القواعد البسيطة، أنا حقًا حاولت أن أقرأه، وبالرغم من أن العنوان رائع، لكن من المضحك أيضًا أن تكتشف بعد قراءته أن الكتاب ليس سهلًا أو بسيطًا على الإطلاق مع أن اسمه يوحي بأنه مليء بالقواعد السهلة والبسيطة. لحسن الحظ فقد رأيت أن هناك عاملين عظيمين غير مترابطين أركّز عليهما في مهنتي، الأول هو تصميم المواقع، والثاني هي المنتجات، حيث طبّقتُ قواعدي في كلا المجالين المختلفين، الجميل في هذه القواعد هو أنها غير مفروضة وغير إجبارية، بمعنى أنها لا تمنع التفكير ولا تطفئ الإبداع في مشاريعي ولا تفرض بعض الأفعال وتمنع غيرها، (لا أعتقد أن هناك شيئًا قادرًا على فعل هذا طالما لم تبدأ الروبوتات في السيطرة على العالم). هذه القواعد هي أدوات بسيطة أستخدمها لاتخاذ القرارات، الناس لا يقضون الكثير من الوقت في اتخاذ القرارات من الأساس حتى يقضوا بعض الوقت في التحليل والتركيز على نتيجة تلك القرارات، لكن اتخاذ القرارات يعد من أهم الأنشطة أو الأفعال التي تؤثر على المشاريع أو الأعمال بكل تأكيد، لكل ثانية تتأخرها قبل أن تتخذ أحد القرارات، أنت تقبل ألّا تُغيّر شيء وأن تترك الأمور كما هي وعلى حالها، إن كنت محاصرًا في إحدى المشكلات أو المواقف التي تضطرك لقول "نعم" أو "لا" أو تخيّرك بأن تفعل أو لا تفعل، فهذا في حد ذاته سيدفعك دفعة أقوى لتتخذ إحدى القرارات، لذا كونك قادرًا على اتخاذ القرار الأفضل والأصلح لمشاريعك وأعمالك بسرعة كبيرة يُعد أمرًا واجبًا وهو ما يجب عليك أن تتدرب عليه بالفعل، لكن لا تنسى أن تتخذ القرار الصحيح، بل الأفضل أو الأصلح، ذلك لأنك لن تعرف مدى صحة قرارك إلا بعد وقت طويل من اتخاذه. لنبدأ مع القواعد: 1-كن مفيدًا في جوهر قضية "من أنا" وما الذي أفعله يحتاج الأمر أن أساعد الآخرين في حل المشاكل، وأنا لا أقصد أن الإيثار هو كل ما يدفعني لفعل هذا، بل لأن كوني مفيدًا لغيري يجعلني أشعر أن الأمور بخير وأن كل شيء جيد، إذ أن أكون مفيدًا للآخرين ومساعدًا لهم يشبه كثيرًا إعطاء الأموال لهم، خاصة عندما أحل مشكلات هامة وعويصة بالنسبة للناس، أي أن المساعدة المعنوية أحياناً كثيرةً ما تشبه تلك المادية. أن أكون مفيدًا أو أسعى لأكون كذلك يلزمني أن أستخدم عقلي دائمًا لحل المشاكل بطريقة إبداعية، وعادة ما يكون هذا لنفسي أولًا ومن ثم للآخرين، ودائمًا هذا ما يكون هذا أول اختبار أقوم به لأي فكرة مشروع تأتي إلي: كيف سيكون هذا المشروع مفيدًا؟ هل سيكون لكل الناس؟ لمعظمهم؟ هل سيكون فقط لمجموعة صغيرة من الناس أو فئة معينة منهم؟ هل سيغيِّر هذا المشروع حياتهم؟ أعمالهم؟ وضعهم المالي أو الوظيفي؟ وإن كانت الإجابة هنا "نعم بكل تأكيد" عندها سأعتبر مشروعي مؤهلًا لأن يتم إنجازه بالفعل. 2-أعطِ بسخاء أعمل على الخدمات المجانية لوقت كثير أكثر من ذلك الذي أقضيه على تلك المدفوعة أو الأعمال ذات المردود المادي بشكل عام. مثلًا نشرتي البريدية الأسبوعية، مدونتي الصوتية الأسبوعية (podcast)، ساعات أمضيها وأنا أرد على الرسائل الإلكترونية، كل هذا مجاني تمامًا، لكنني أحب هذه الأمور، أحبها حتى ولو لم يُدفع لي أي شيء مقابلها، وحتى لو لم يشترِ أحد شيئًا مني بعد كل هذا أيًا كانت الأسباب (غالبًا ما تكون أسبابهم كالآتي: لا يُمكنني دفع ثمن خدماتك، لا أريد تلك الخدمة أو المنتج.. إلخ) مع كل هذا لايزال لدي القدرة على إعطاء كل هذا دون مردود. مع كل منتج مدفوع أقوم بإنهائه، دائمًا ما أحرص على توفير جزء منه بشكل مجاني، جزء يُمكن الحصول عليه دون دفع المال، يُمكن لهذا الجزء أن يأخذ شكل فيديو توضيحي مثلًا، سلسلة رسائل إالكترونية مجانية، أو أي جزء حقيقي من المنتج لا يحتاج للقيام بعملية دفع لرؤيته ولا يحتاج لبطاقة ائتمان. بشكل عام، أنا أحب أن أقوم بهذا لأن هذه هي الطريقة الأفضل لبناء علاقة بيني وبين جميع أنواع المستخدمين اللذين أحاول جذب اهتمامهم وأريهم ماذا أفعل، ماذا أنتج وماهي مهنتي. ثانيًا، أنا لا أسعى لجمع أي فلس من الأشخاص الذين لا يجدون ما أفعله أو ما أنتجه مفيدًا ومؤثرًا، لهذا أعطي لهم دائمًا قطعة من وجبتي ليجربوها (عينة مجانية من منتجي) إن لم تعجبهم فلا مشكلة ولا خسارة لكلا الطرفين، وإن أعجبتهم فربما يقومون بشرائها وأقوم أنا بربح المال حينها، دون أي مشاكل أو خلافات. 3-ابقَ بسيطًا صراحةً أنا لست على درجة كافية من الذكاء لإدارة مشاريع وأعمال معقدة، حيث أن هذا يجعلني أكثر توترًا ولايجعل الأمور تتحرك بسلاسة، ويجعلني بكل بساطة أقرر الهروب لمشاهدة بعض الصور على إنستاجرام بدلًا من العمل. ومن منّا لا يفعل حينما يتعرض لضغط ما؟ أنا أدير شركة فيها موظف واحد فقط -نعم إنه أنا-، لأن هذا أبسط نهج بالنسبة لي، فأنا في هذه الحالة غير مسؤول عن أناس آخرين ولست مرغمًا على دفع الأموال لهم، أنا لست مضطرًا لإدارة أي أحد، هكذا أحب أن يكون عملي، لكن إن اضطررت لإدارة فريق من الموظفين يومًا ما، فسأكون قادرًا على هذا بكل تأكيد. كل مُنتج أفكر فيه وفي كيفية تحويله لواقع ملموس، دائمًا ما أحرص على أن يكون بسيطًا مثل طريقة عملي، وتلك البساطة أحكم عليها عندما أحدد متطلبات إنشائه (مثلما يتطلب إنشاء موقع إنترنت استضافة واسم نطاق مثلًا)، ما المطلوب لتشغيله وجعله حيًا (التمويل غالبًا)، ما المطلوب إدارته أو بيعه. في مرات عديدة سابقة قمت بإلغاء مشاريع ومنتجات عملت عليها لفترات طويلة فقط لأنها أصبحت صعبة أو على الأقل ليست على درجة من البساطة، أنا دائمًا أجرّب منتجاتي قبل البدء في تشغيلها والإعلان عنها، لأتأكد فقط من أنها بسيطة وعلى درجة كبيرة من السهولة. المنتجات البسيطة أيضًا بسيطة في دعمها وتقديم المساعدة لمستخدميها، وهذا بالتأكيد يصب في مصلحتي، هذا لأني ببساطة من يقوم بتقديم الدعم الفني، كوني أعمل وحدي وليس لدي فريق من خدمة العملاء. المنتجات البسيطة أيضًا يُمكن إنهائها وبنائها سريعًا، لأنه إن استغرق مني أحد المنتجات أعوامًا لإنهائه، ستكون تلك الأعوام خالية من أي ربح مادي لأني لم أطرح منتجي للبيع بعد. المنتجات البسيطة سهلة أيضًا في فهمها وفهم ماهيتها والهدف منها، حيث إني لو لم أقدر على شرح منتجي وتوضيح فائدته لك أو لأي أحد ينوي شرائه في جملة أو جملتين فأنا بهذا قد فشلت، ومنتجي بالتأكيد ليس بسيطًا (غالبًا). 4-تابع كل شيء هذه آخر قاعدة من قواعدي، في مجالات العمل وخاصة عندما يكون لديك مشروع يعمل بالفعل يجب عليك أن تظل متابعًا لكل شيء. جديًا، كل شيء. وها أنا سأدرج لك قائمة بأكثر الأمور التي يجب أن تكون متابعًا لها: كل ما يخص الأموال، الداخلة والخارجة، أنا حقًا لا أريد أن أجد الحكومة تطرق بابي سائلة عن كتبي التي زاد عمرها عن خمسة أعوام، سواء لأمور الضرائب أو غيرها، أنا أيضًا أحب أن أعرف إن كان أحدهم يدين لي ببعض المال، حينها يجب أن أضع هذا الأمر في بالي في حالة تفكيري في شراء أو بيع شيء ما، كل هذا أحب أن أدونه، ليس بطريقة معقدة، حيث أن برامج الحسابات تفجّر رأسي نظرًا لصعوبتها، لذا فقطعة من الورق دائمًا ما تفي بالغرض. الاجتهاد في التسويق، إن لم تكن متابعًا جيدًا لأمور التسويق الخاصة بك والتي تجعل الآخرين يعرفون بما تقوم بصنعه وإنهائه بالفعل، كيف ستعلم أي الأساليب ناجحة وأيها ليست ذات قيمة؟ أتحدث هنا عن أساليب التسويق بالطبع. التعلّم، أنا أعتبر الاستمرار في التعلم بجانب متابعة أعمالي والانخراط في مجتمعي أمرًا في غاية الصعوبة ويُعد منافسة حقيقية، كما يجب أن يشمل تعلّمي الموضوعات الهامة والحديثة، والتي يجب أن أدخل في خضمها بقوة، ومعرفة ما هي الأدوات التي يجب أن أتعلم كيفية استخدامها، وكيفية الحصول على مردود منها، أنا أمضي ساعات يوميًا في تعلّم ودراسة أمور وأساليب جديدة، لأن هذا أمر في غاية الأهمية في اعتقادي. كثيرًا ما ندخل في زحام العمل والمشاريع، وإن كان هناك مشروع ما، عندها بكل تأكيد يحصل منّا على التركيز الكامل لإتمامه دون أن نركّز على متابعته متابعة صحيحة، هذا رُبما يكون جيدًا على المدى القصير فقط، عندما يكون العمل=المال، لكن على المدى الطويل، سيكون الأمر أصعب للسيطرة على كل شيء ولفهم ما هي الآليات المثمرة وما هي الأخرى التي لا تأتي بنتائجها المتوقعة، كل هذا بالتأكيد إن كنت لا تتابع عملك باستمرار. لخّصتُ استراتيجيتي في العمل بكاملها في أربعة قواعد. طالما استمرُّ في متابعتهم، أشعر أني في وضع سليم، وأني متابع لكل شيء. قواعدي لا تضمن الربح دائمًا، لكن بكل تأكيد تضمن أني أتخذ القرارات الصحيحة لنفسي ولعملي. مترجم وبتصرّف للمقال Four rules for business لصاحبه Paul Jarvis حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik