ياسين الشريك

تسبب تحديث جوجل Penguin في خسارتي لحوالي 80% من زيارات أحد مواقعي منذ ما يناهز السنة، وبقدر ما رغبت في لوم Google إلا أنني للأسف كنت المسؤول عما حدث. ما هي أخطاء SEO التي اقترفتها؟ وكيف يمكن تجنب حدوث نفس الشيء لك؟ بعض المعلومات الضروريةبدأت أوّل مشروع تجارة إلكترونية لي سنة 2008 حيث أطلقت عليه اسم Right Channel Radios، وكمؤسّس وحيد حريص على نفقاته، أعددت كل شيء بنفسي بما في ذلك SEO. تواصلت مع مدوّنات، كتبت مقالات وأنشأت علاقات شخصية، باختصار، لقد خصّصت وقتًا كثيرًا للتّواصل مع الآخرين، الكتابة كمدوّن ضيف وإنشاء مصادر قيّمة، وقد نجح الأمر، حيث بنيت خلال عام واحد سمعة راسخة وكان عملي ينمو بشكل واسع بفضل الزيارات. قررت متردّدًا إطلاق موقعي الثاني trollingmotors حيث اعتقدت أنّه من الجيّد استثمار عائدات موقعي الأول المادّية لتنمية موقعي الجديد بسرعة عبر الاستعانة بشركة للإشراف على SEO الموقع الجديد، لذا وظّفت شركة لتحسين تصنيف الموقع معتقدًا أن هذا سيمنحني وقتًا أكثر للتّركيز على جوانب أخرى من العمل، فلا داعيَ لأرهق نفسي بهذا العمل العسير لأزيد زيارات موقعي، سوف آخذ الأمور بروية هذه المرة. كنت أنوي مراقبة تقدم العمل على الموقع لكن مع مرور الوقت توقّفت عن المتابعة، فقد كنت منهمكا في العمل على جوانب أخرى من العمل، وافترضت أن كلّ شيء يجري على ما يرام بما أنني كنت على معرفة شخصية بصاحب شركة SEO. بعدها وقبل أشهر كنت أتحقّق من ترتيب بعض نتائج التصّنيف في جوجل فإذا بي ألاحظ أنّ ترتيبي نزل من المركز الثّاني إلى العاشر عند البحث عن trolling motors، غير أنّني اعتقدت حينها أن الأمر لا يعدو عن كونه تعديلا مؤقتا أو مشكلة ضمن مركز البيانات، قبل أن أتحقق من إحصائيّات موقعي لأصاب بالذعر عند اكتشافي بأنّ زيارات الموقع قد انخفضت بنسبة 80% خلال الأيّام القليلة الماضية، أدركت بعد بحث مكثّف المتسبب بذلك: تحديث خوارزميات جوجل Penguin الذّي استهدف المواقع التي تم تحسينها بكثافة وعدد الـBacklinks : وكشفت تحليلات متأخّرة أثر روابط محسّنة بشكل مكثّف باحتواء صفحة على 14 رابطا من أصل 15 رابطًا يحملون نفس العنوان، ومع علمي بأن شركة SEO لم تستخدم تقنيات ربط غير مخالفة 100%، اكتشفت استراتيجيات ربط مزعجة ومحرجة بكلّ ما تحمله الكلمة من معنى، حيث أنه كان من المفاجئ عدم تعرضي لعقوبة من قبل. ولم يكن عدم تأثير تحديث Penguin على موقعيَ الأولِّ مفاجئًا بالنسبة لي، كونه العمل الذي أشرفت شخصيّا على متابعة كافّة أمور SEO والتسّويق بنفسي، بل إنّني لاحظت زيادة بسيطة على مستوى الزّيارات نتيجة إشرافي عليه. إذا ما الذّي تعلّمته بفضل Penguin وكارثة توظيفي لتلك الشركة ؟ الحذر الحذر من توظيف شركات SEOأنا متأكّد أن هذا الأمر مفروغ منه بالنّسبة لمعظم الأشخاص، لكنّك تحتاج أحيانا لسلوك الطريق الوعِر لتعلم الدرس، فعندما توظّف شركة SEO تكون بالتّالي قد استأمنت شخصا ما على مستقبل عملك، وأنت ملزم بمراقبة أداء الشّركة بعناية، خصوصًا إذا كنت تعمل في مجال التّسويق والبيع بالعمولة، فبسبب هوامش الربح الضَّئِيلة نجد أنّ بناء عمل في هذا المجال بالاعتماد على زيارات مدفوعة يعتبر أصعب بكثير مقارنة بالزّيارات المجّانية. لقد كان من السّهل تبرير عدم مراقبتي لعمل شركة SEO بالعلاقة الشخصية التي تربطني بصاحب الشركة، وقد علمت بأنّه كان يستخدم نفس الطّرق لجلب زيارات إلى أعماله الخاصة، لقد اقترفت خطأ كبيرًا، حيث كنت لِأُلاحظ وأصحّح عددا من المشاكل التي حدثت بسبب التّحسين المفرط لو كنت راقبت تقدّم عمل الشركة بحرص. لكن حتّى بافتراض أنّك التزمت بالمراقبة الدّقيقة للشّركة التي وظّفتها، فإنّ ذلك سيتسبّب في تفويتك لملاحظات بالغة الأهميّة من طرف الآخرين، حيث أنّ التّفاعل مع الآخرين أثناء التّسويق يمنحك فرصة التعرّف على مشاكلهم ونقاط ضعفهم، ما يساهم في المقابل في توفيرك لحلول ومنتجات أفضل، ويساعد على زيادة رصيدك المعرفي وخبرتك. بتوظيفك لشركة SEO فأنت بالتّالي تضيّع على نفسك كلّ ما سبق، خصوصًا عند إطلاق مشروع جديد. لذا كن حذرًا وتعلّم من خطئي، فتوظيف شركة SEO قد تبدو وكأنّها طريقة ممتازة للحصول على مزيد من الشهرة عبر مجهوداتك التسويقية وSEO، إلا أنّ ذلك يأتي مصحوبًا بإضافات غير مرغوب بها. أفضل استراتيجية تسويق وSEO تتمّ عبر فريق ملتزم ينتمي لمشروعك الخاص ويبني علاقات مع الآخرين ضمن تخصّصاتهم، وإذا كنت تسوّق موقعك الأول فإني أنصحك بشدّة أن تعمل على التسويق وSEO بنفسك لتتعلّم أساسيّات المجال وتكتسب الخبرة. إذا قرّرت يوما أن توظّف شركة SEO أو تنشئ فريقك الخاص فإنّ المعرفة والخبرة التي اكتسبتها من القيام بهذا العمل بنفسك ستكون ذات أهمّية كبيرة لإدارة هذه العملية بشكل سليم. إذا وظّفت شركة SEO مستقبلا فأضعف الإيمان أن تتأكّد من مراقبة العمليّات والنّتائج بعناية. تنويع الزياراتعلى الرّغم من أنّني كنت المتسبّب في المشاكل التي أحدثها تحديث Penguin بسبب إهمالي، إلا أنه قد أوضح مدى خطورة اعتمادي على جوجل لجلب معظم عملائي: يعتبر جوجل بالتّأكيد أفضل مصدر للزّيارات المستمرّة عند التزامك بالقوانين، لكن اصطداميَ بجدار Penguin جعلني أدرك مدى أهمية الاستثمار ضمن مصادر تحويل زيارات أخرى حتى لا تعتمد مشاريعي على جوجل فحسب، وعليه، فهكذا أخطط لتنويع تدفق الزيارات: استخدام التسويق عبر البريد الإلكترونيلم يسبق لي أبدًا اعتماد التسويق عبر البريد الإلكتروني كأولوية على الرّغم من امتلاكي لقاعدة بيانات مليئة بالعملاء، امتلاكك لقائمة بريدية قيّمة تمنحك القدرة على جلب زيارات تحت الطّلب. الاستثمار في بناء علامتك التجاريةتطرّقت في حديثي مع أحد خبراء SEO حول كون الطّريقة الوحيدة لضمان نجاح على المدى الطويل في مجال التّجارة الإلكترونيّة هي بناء علامتك التّجارية. فالناس يزورون المواقع، يتحدّثون عنها، يوصون بها ولديهم حسّ الوفاء تجاه العلامات التجارية، وكلّما كانت هذه الأخيرة معروفة، كلما سعى النّاس بشغف للاستفادة من خدماتك، لتكون بذلك قد حصلت على زيارات لا تعتمد على جوجل. لذا فإنّنا سنعمل من الآن فصاعدًا على رعاية مزيد من الأحداث، إهداء ملصقات، إجراء مسابقات ومواصلة التّركيز على خدمة عملاء ممتازة من أجل زيادة تمييز علامتنا التجارية. التركيز على SEO الذي يجلب الزيارات المباشرةيعتبر اتّباع استراتيجيّات تزيد الزّيارات والرّوابط المحوّلة للزّوار طريقة ممتازة لتحسين تدفّق الزّيارات وتنويع مصادرك بدلا من الاعتماد على جوجل فقط، لذا سأركّز على فرص SEO التي تولّد الزّيارات والرّوابط المحوّلة للزّيارات. نظرة على بعض العقوباتعلى الرّغم من تركيزي على الدّروس التي تعلّمتها على نطاق واسع إلا أنّني أودّ مشاركة بعض النقاط حول البيانات التّقنية المتعلّقة بعدد من الكلمات المفتاحية التي تضرّرت بشدّة وأخرى لم تتأثّر بنفس الشّدة. يظهر الجدول أدناه الكلمات المفتاحية التي تأثّرت بتحديث Penguin والتي تمّ تجميعها حسب شدّة تضرّر ترتيبها. وتعود خانة On-Page Fix Improvement على كيفيّة تغيّر ترتيب الكلمة المفتاحيّة بعد أن أزَلت التحسينات -التي تسبّبت في العقوبة في المقام الأوّل- من الصّفحة لكلمة مفتاحية معيّنة، في حين تشير خانة Anchor إلى عناوين الرّوابط ضمن الرّوابط التي تشير إلى الصّفحة التي اكتسبت الكلمة المفتاحيّة ترتيبها منها. تعتبر هذه مجرّد عينة بسيطة للغاية، لذا فإنّ هذه النتائج لا تعني أنها مُثبَتة علميا، إلا أن ذلك لن يمنعني من التّفكير في عدّة فرضيّات بخصوص بضعة أشياء. تركيز العقوبات على مشاكل الروابط الخارجيةبعد مراجعة الصفحات التي تلقّت الضّرر الأكبر، أدركت أن SEO صفحاتي الداخليّة مليء بالتّحسينات المفرطة، حيث ظهرت عبارات كلماتيَ المفتاحيّة بشكل مبالغ فيه داخل الصّفحات وبشكل بارز للغاية، ما دفعني للإسراع في إحداث تغييرات من أجل معالجة هذه المشاكل. لسوء الحظّ لم ينجح ذلك في حلّ المشكلة ونتجت عنه المزيد من الانخفاضات – كما هو واضح في صفحة On-Page Fix Improvement – يمكنك أن تفترض أن محتوى الصّفحات الداخلية لم يكن المتسبب في عقوبة Penguin في المقام الأوّل، حيث أنّ تخفيض SEO الصّفحات الدّاخلية زاد الطّين بَلّة، في حين يبدو أن السّبب الرّئيس في هذه العقوبة هو التّحسين المبالغ فيه لعناوين الرّوابط. تبقى هذه الفرضيّة أضعف من غيرها إذ يعتقد الكثيرون أنّ عقوبة Penguin يتمّ تحديثها من حين لآخر بدلا من تحديثها على أساس يومي أو أسبوعي مثل خوارزمية جوجل الشّاملة، لذا ربّما كانت التّعديلات التي أجريتها على الصّفحات لتكون مفيدة في حال تركتها لفترة أطول حتى يتعرف عليها تحديث Penguin. مع ذلك، فإن عصارة كافّة أبحاثيَ الأخرى التي أجريتها أَفضَت إلى أنّ عناوين الرّوابط المحسّنة بإفراط هي أحد أكبر محفّزات عقوبة Penguin إن لم تكن أكبرها بالفعل. الصفحات المشهورة تشهد عقوبات أشد بكثيركانت نسبة 100% من عناوين روابط صفحة "minn kota riptide" هي نفسها "minn kota riptide" والتي يمكن الافتراض أنّها ستحصل على عقوبة، وهو بالفعل ما حدث، حيث نزل ترتيبها من المركز الأول إلى السادس. مع ذلك لم تتراجع الصفحة مثل تراجع ترتيب صفحة "minn kota" على الرّغم من كون كثافة عنوان الرّابط أقل تركيزًا من صفحة "minn kota riptide" حيث تراجعت الصفحة 42 مركزًا من الترتيب السابع إلى التاسع والأربعين، ولعلّ أبرز اختلاف هنا هو عدد نطاقات الروابط الفريدة حيث ضمّت الصفحة "minn kota riptide" أربع نطاقات، في حين ضمّت صفحة "minn kota" خمسة عشر 15 نطاقًا. من المرجّح أن تكون عقوبات Penguin أشدّ على الصّفحات التي تمتلك روابط تحويلية أكثر، فإذا كان نطاقان يحوّلان لصفحة بنفس عنوان الرّابط، لا يعني ذلك بالضّرورة أن هنالك تحسينا مفرطًا، لكن إذا كان عدد هذه الرّوابط المحوّلة يبلغ 150 رابطًا من أصل 300 رابط مثلا، فإن ذلك سيدل غالبا على حملة SEO مدبّرة. إذا كنت تحاول التّعافي من عقوبة Penguin، فقد يكون من المنطقي أن تبدأ بأفضل الصّفحات من حيث التّرتيب ذات روابط محوّلة أقل، ما قد تحتاج إليه فقط هو بضعة تغييرات على عناوين الروّابط من أجل رفع العقوبة واستعادة ترتيبك. التعافي والآثار الدائمة أحد الجوانب الأكثر إيلاما في توظيف شركة SEO بشكل غير مسؤول هي الفوضى الكبيرة التي سيبقى على عاتقك تنظيفها، فمحاولة تنظيف الرّوابط المزعجة والمحسنّة بإفراط هي عملية شاقّة، مربكة ومعقّدة. تواصلنا خلال العام الماضي مع ملاك مواقع في محاولة لحذف الرّوابط التي تشير إلى موقعنا، كما أعدنا فحص التّحسينات ضمن عدّة صفحات وحذفنا روابط كلمات مفتاحيّة محسّنة في الفوتر داخل الموقع، إلى جانب بنائنا لعدد من روابط High-Authority في محاولة لدعم موثوقيتنا لدى جوجل وإضعاف نسبة الرّوابط المحسّنة بإفراط. ومع تبقي عدّة طرق أخرى، فقد رأينا بالفعل بعض التّقدم المشجّع، بارتفاع الزّيارات بنسبة 45% لمستوى الزيارات قبل عقوبة Penguin، والتي تسببت في تخفيض نسبة الزّيارات إلى 20% قبل تنفيذ خطوات التّعافي، مازال أمامنا طريق طويل نقطعه، لكنّه يبقى تقدّما، كما أنّ إعادة إطلاق الموقع مؤخرًا ضاعفت الدخل المترتّب عن كلّ زيارة، الشّيء الذي يساعد على تعويض خسارة زيارات كثيرة. مازالت هنالك حقيقة مؤلمة على الرغم من هذه التّحسينات، فنحن مازلنا تحت عقوبة ستتطلّب المزيد من الوقت والموارد من أجل رفعها، وعندما تنظر إلى كلفة توظيف شركة SEO، خسارة المبيعات وكلفة محاولة إصلاح الفوضى، فستجد أن الأمر كان ليكون أرخص بكثير لو تمّ فعل ذلك منذ البداية بكلّ بساطة. يقول المثل: تجنب الوقوع في نفس المصيدةحاول الاستفادة من هذه التجربة لتتمكّن من تفادِ اقتراف نفس الأخطاء، صحيح أنّ اختصار الطريق في التسويق وSEO يبدو مغريا، إلا أنّك ستدفع الثّمن غاليا في نهاية المطاف، سواء كان ذلك الآن أو في المستقبل. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The SEO Mistake That Wiped Out 80% of My Traffic لصاحبه Andrew. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

بغضّ النّظر عما نفعله أو مدى جودة ما نفعله، يبقى التّعرض للانتقاد خيارًا قائمًا، وغالبًا ما تكون تلك اللّحظات التي نتعرّض فيها لانتقادات أصعب لحظات نمرّ بها في العمل أو الحياة. ويعتبر سماعك لأشياء سلبيّة عنك شيئا غير محبّب لديك على الأرجح، كما أنّ معظمنا يفضّلون تجنّب الإحراج الذي يتمخّض عن إخبار شخص ما كيف أنّ بوسعه التّحسّن. لكن ما الذي نخسره عندما نتجنب هذه المحادثات الصّعبة؟ أحد المهارات الأساسيّة في الحياة هي القدرة على النّصح وتقبّله إلى جانب الملاحظات والنّقد حتى. هل يمكن أن تصبح مشاركة الملاحظات تجربة مختلفة وأفضل من التّجربة التي تعوّدنا عليها في حال كانت هذه الملاحظات – حتى وإن كانت ذات طابع نقدي – قد تمّ إيصالها للمتلقّي بشكل سليم وتقبلها هذا الأخير بصدر رحب؟ هل يمكن أن تصبح هذه الملاحظات فرصة قيّمة وتجربة إيجابيّة؟ سنحاول استكشاف كيفيّة إعطاء وتقبّل الملاحظات في العمل بأفضل طريقة ممكنة إلى جانب بعض المعلومات النّفسية حول التّعامل مع الملاحظات النّقديّة من الجانبين، سأشارككم كذلك بعض التّقنيّات التي نستخدمها لتقديم الملاحظات واستقبالها من أجل تحسين تجربة الاستخدام. ما الذي يحدث في أدمغتنا عندما نتعرض للنقديصعب علينا أن نشعر وكأننا على خطأ، كما أنّ سماع ذلك من الآخرين يُعدّ أكثر صعوبة، وعلى ما يبدو فإن هنالك أساسًا نفسيًّا لِكِلا هذين العنصرين. ترى أدمغتنا الانتقاد كتهديد لبقائنايقول علماء الدّماغ والأعصاب أنّ أدمغتنا – التي تعتبر بمثابة درع حماية لنا – تحرص على أن نشعر دائمًا وكأنّنا على صواب حتّى وإن كنّا على خطأ، وبالتّالي فعندما نتعرّض للنّقد، تحاول أدمغتنا حمايتنا من التّهديد الذي ترى أنه يهدّد مكانتنا الاجتماعية. يقول عالِم النّفس Daniel Goleman: "تعتبر التّهديدات التي تهدّد صورتنا في أعين غيرنا فعّالة بشكل ملحوظ من النّاحية البيولوجية، وهي أشبه بتلك التي تشكّل تهديدًا لبقائنا على قيد الحياة." لذا عندما نلقي نظرة على تسلسل Maslow الهرمي للاحتياجات، قد نفترض أنّ النّقد سيشغل مركزًا عاليا ضمن الهرم، ربما في حيّز تقدير الذّات أو تحقيق الذّات، لكن بسبب اعتبار أدمغتنا للنّقد كتهديد أساسي، نجده يشغل مركزًا منخفضًا للغاية ضمن الهرم، حيث يحمل ألوان الانتماء أو الأمان. قد يبدو النّقد وكأنّه تهديد حقيقيّ لبقائنا، لذا فإنّ سبب صعوبة تلقّي النّقد أو الانتقاد يبدو مفهومًا الآن. نتذكر النقد بفعالية لكن بشكل غير دقيقعدم تذكّر النّقد بشكل واضح هو أحد الأشياء الفريدة الأخرى المتعلقة بالنقد، يقول Charles Jacobs كاتب Management Rewired: Why Feedback Doesn’t work أنّنا عندما نسمع معلومة تتعارض وصور ذواتنا تعمل غريزتنا على تغيير المعلومة أوّلا بدلا من أنفسنا. تفسّر Kathryn Schulz كاتبة كتاب Being Wrong ذلك قائلة: يقول Clifford Nass أستاذ التّواصل في جامعة Stanford: يدعى ذلك بالتّحيّز السّلبي، حيث طوّرت أدمغتنا دوائر منفصلة وأكثر حساسيّة للتّعامل مع المعلومات والأحداث السّلبيّة، كما تعالج هذه الدوائر الأشياء السّيّئة بشكل أكثر دقّة من الأشياء الإيجابيّة، ما يعني أن التّعرّض للانتقاد سيكون له دائمًا وَقعٌ أعظم من تلقي المديح. كيف تنتقد بأفضل طريقة ممكنةالآن وقد عرفنا مدى حساسيّة النّقد، كيف يمكننا تقديمه بطريقة سليمة للحصول على أفضل النّتائج؟ هذه بعض النّصائح والاستراتيجيّات. 7 معايير لتقديم الملاحظات بفعالية:أن يكون مقدّم الملاحظات ذا مصداقيّة في أعين المُتلقّي.أن يكون مقدّم الملاحظات موثوقًا من طرف المُتلقّي.أن تكون الملاحظات مُقدّمة بنوايا طيبة.أن تكون ظروف وتوقيت إعطاء الملاحظات سليمة.أن يتم إعطاء الملاحظات بطريقة تفاعليّة.أن تكون الرّسالة واضحة.أن تكون الملاحظات مفيدة للمتلقّي.فكر في هدفكأهمّ خطوة هي أن تتأكّد بأنّ ملاحظاتك المُحتملة ذات دافع سليم، هذه قائمة ببعض العوامل المحفّزة الأساسية التي قد تدفعك لإعطاء ملاحظاتك لأحدهم. أسباب خاطئة لإعطاء ملاحظاتك: أسباب سليمة لإعطاء ملاحظاتك: الدّفاع عن سلوكك أو تبريره تحطيم معنويات شخص أو إدانته وأنت في مزاج سيّئ استرضاء طرف ثالث لإظهار تفوّقك أو قوّتك الاهتمام أو القلق على شخص آخر حسّ المسؤولية للتّوجيه والإرشاد للدعم والتطوير وكتب Frederic Laloux في كتابه Reinventing Organizations: "عندما تكون لدينا ملاحظات صعبة يتوجّب علينا تقديمها، ندخل النّقاش على مَضَض، ما يدفعنا إلى جانب الخوف والأحكام حيث نعتقد أنّنا نعلم ما خطب الشخص الآخر ونعلم كيف يمكننا معالجته. إذا كّنا أشخاص مراعِين، فسندخل في نقاشات مشابهة بدافع الاهتمام بالشّخص الآخر، عندما نكون كذلك، فسندخل في لحظات استعلام جميلة حيث لن تكون الأجوبة سهلة لكنها ستكون كفيلة بمساعدة الزّميل على تقييم نفسه بصدق أكثر." ركز على السلوك لا الشخصعند الدخول في محادثة بنوايا طيّبة، تكون الخطوة الموالية هي التّفريق بين السّلوك أو الأفعال وبين الشّخص الذي تتحدّث إليه. بتركيزك للنّقد على الحالة التي تريد الإشارة إليها أي أن تركّز على ما قاله شخص ما أو فعله بدلا من التّركيز على الشخص ذاته، تكون بذلك قد فصلت الوضع الإشكاليّ عن هويّة الشخص، متيحًا له بذلك التّركيز على ما أنت بصدد قوله دون شعوره وكأنه في مواجهة شخصيّة. قد النقاش بطرح أسئلةيمكن أن يساعد بدؤك للنّقاش بطرح بضعة أسئلة، الشخص الآخر على الشعور بأنه جزء ذو ثِقَلٍ في المحادثة أثناء مناقشتكما للتّحدي معًا. شارك Neal Ashkanasy أستاذ إدارة الأعمال في جامعة Queensland بأستراليا قصّة التّغلّب على تحدي إعطاء ملاحظات صعب – لطرد مساعِدةٍ – بالأسئلة: بدأ Ashkanasy بسؤالها حول كيفية تقييمها لأدائها في العمل، هذا التّمهيد منح للمتلقّية "ملكيّة مشتركة" للمحادثة على حدّ قوله، كما أشار Ashkanasy إلى وظائف أخرى قد تكون مناسبة أكثر لهذه الموظّفة، هذا الوعد بالانتماء ساعد الموظّفة على التّخفيف من قلقِها حول إبعادها من المجموعة التي كانت تعرفها. حقن الإيجابية: "شطيرة الانتقادات" المعدلة أحد الاستراتيجيّات المعروفة لإعطاء الملاحظات هي استراتيجية "شطيرة الانتقادات" التي اشتهرت من خلال الاقتباس السابق من طرف Mary Kay Ash خبيرة مجال مستحضرات التجميل. تبدأ الاستراتيجية بصنع شطيرة من خلال البدء بالمديح، معالجة المشكلة، متبوعة بمزيد من المديح. كلّما استطعت ضبط محادثات أكثر بشكل إيجابي كلّما زاد احتمال أن يكون المُتلقّي في مزاج جيد للقيام بالتغيير الذي تَبحثُ عنه. توفّر مدونة Zen Habits بعض الجمل التي يمكنك تجربتها من أجل حَقن إيجابية أكثر ضمن ملاحظاتك، مثل: "أعتقد أنك ستقوم بعمل رائع في حال..." أو "أحد الأشياء التي يمكن أن تجعل من هذا الأمر أفضل بكثير هي..." أو "سيروقني الأمر حقًّا إذَا..." اتبع طريقة Rosenberg: ملاحظات، أحاسيس، احتياجات، طلباتيستكشف Frederic Laloux أكثر أماكن العمل تطوّرًا في العالم في كتابه Reinventing Organizations، وأحد العناصر الثّقافية المشتركة ضمن أماكن العمل هذه هي القدرة على تلقّي الملاحظات وكأنها هديّة بدلا من لعنة، حيث يقول Laloux: "الملاحظات والمواجهات المحترمة هي هدايا نتشاركها لنساعد بعضنا البعض على النّمو." تستخدم عدّة مؤسسات طريقة Rosenberg Nonviolent Communication لتقديم الملاحظات كما هو موضح في الصورة التالية: توفّر هذه الطّريقة إطار عمل بسيط ومُتوقّع يُجرّد عملية إعطاء وتلقّي الملاحظات من بعض التّقلّبات. أفضل طريقة للاستعداد للنقد وتلقيهالآن وقد تعلّمنا بعض استراتيجيّات تقديم الملاحظات بصدر رحِب وفِكرٍ منفتح، ماذا عن تلقّيه؟ اطلب ملاحظات من الآخرين بشكل متواصلأفضل استراتيجيّة لتجنّب التّعرض لنقد سلبي بشكل غير متوقّع؟ تأكد من أن تدعو الآخرين لإعطاء ملاحظات حول عملك، خصوصًا أولئك الذين تثق بهم. ستكون قادرًا بشكل أفضل على رؤية أيّ تحدّيات بشكل مبكّر، كما أنّك ستكتسب خبرة في الرّد بشكل إيجابي على الملاحظات. يمكنك البدء بتجهيز بعض الأسئلة المفتوحة لطرحها على الأشخاص الذين يعرفونك جيّدًا ويمكنهم الحديث بثقة عن عملك، هذه أمثلة ممتازة حول بعض الأسئلة: إذا كان عليك تقديم اقتراحان لي من أجل تحسين عملي، ماذا ستقترح؟كيف يمكننيَ التّعامل مع مشاريعي بطريقة أكثر فعاليّة؟ما الذي يمكنني فعله لأسهّل عملك عليك؟كيف يمكنني متابعة تنفيذ الالتزامات بشكل أفضل؟ما الذي كنت لتفعله لإظهار تقدير أكبر للناس إن كنت مكاني؟متى أحتاج لإشراك أناس آخرين في قراراتي؟كيف يمكنني تحديد أولويّات نشاطاتي بشكل أفضل؟أطلب وقتا لتأمل ما سمعته كلا على حدةقد يكون من المغري اتخاذ موقف دفاعي أو تبرير النّقد عند تلقي ملاحظات من الآخرين، بدلا من ذلك، دع الشّخص الآخر ينهي كلامه كليًّا وحاول الاستماع بعمق، ثم اطرح أسئلة وفكّر بعناية فيما سمعته. يقول Nass أستاذ جامعة Stanford أن معظم الناس يمكنهم استيعاب تعليق انتقادي واحد في آنٍ واحد: "لقد أوقفت أناسًا وقلت لهم: ’ دعوني أفكّر في الأمر‘ أنا مستعدّ لسماع نقد أكثر لكن ليس كله في آنٍ واحد." لذا في حال كنت في حاجة للتّفكير في نقاط متعددة من الملاحظات التي تلقّيتها، لا تخف من قول لا. صقل عقلية نموبينما يجد بعضنا صعوبة في سماع الملاحظات، هنالك آخرون تحسّنوا من خلالها، هذه المجموعة تمتلك ما يُدعى بعقليّة النّمو، حيث يركّزون على إمكانيّاتهم للتّغيّر والنّمو – عكس الذين يمتلكون عقليّة ثابتة – وتجدهم قادرين على رؤية النّقد كفرصة للتّحسّن. اعترف بأخطائك وانضجمن السّهل علينا تقبّل مديح نجاحنا لكن الفشل شيء لا نودّ الاعتراف به، على سبيل المثال، نعكف غالبا على لوم عوامل خارجيّة على هذا الفشل بدلا من لوم عيوبنا. لكن مؤخّرًا، بدأت فكرة تبني الفشل بالظهور، وهي عقليّة ممتازة لاستغلال الملاحظات خير استغلال. تقول Karissa Thacker مختصّة علم نفس الأعمال: "التّجريب المستمّر هو الوضع الطّبيعيّ الجديد، يأتي الفشل مع المخاطرة، لا يمكنك رفع مستوى المخاطرة دون مساعدة الناس على تقبّل الفشل بشكل منطقي، والشّعور بالأمان لحدّ ما حتى في حالة الفشل." انخرط في حركة تبنّي الفشل وقدّر الفرص التي تتوفّر لك من أجل التّحسّن والنّمو. كيف نقدم ونتلقى الملاحظات في شركتناكما هو الحال مع معظم الأشياء التي نقوم بها داخل شركتنا، طريقة تقديم وتلقّي الملاحظات هي عمليّة تطور مستمرّة حيث نعمل على التّجربة، التّعلّم والنّمو. لقد كانت عملية تقديم وتلقّي الملاحظات فيما سبق رسميّة نوعًا ما حيث كنّا نسمّيها بالعقل المدبّر، إذ كان كل عضو فريق يلتقي بقائد فريقه كل أسبوعين وتكون بُنية الاجتماع كالتالي: 10 دقائق لمشاركة إنجازاتك والاحتفال بها.40 دقيقة لمناقشة تحدّياتك الأهمّ حاليًّا.10 دقائق لملاحظات قائد الفريق.10 دقائق لتقديم ملاحظاتك لقائد الفريق.كان لهذه العمليّة عدد من الإيجابيّات: كانت عمليّة تقديم الملاحظات وتلقّيها عمليّة منتظمة، كانت جزءًا مُجدولا من نقاشاتنا، ما أدى إلى إزالة الكثير من الخوف الذي يمكن أن يحيط بها، كما كانت الملاحظات تُقدّم للجانبين، ما جعل الأمر يبدو وكأنه عمليّة مشاركة بين نظيرين متساوِيَين. يتمّ حاليًّا عمل اجتماعات "العقل المدبّر" بشكل أسبوعي بين الزّملاء، وقد تخليّنا بشكل نهائي عن قسم تقديم الاقتراحات الرّسمي، حيث نسعى للعمل معًا دون علاقات رئيس ومرؤوس، لكنّ الملاحظات مازالت جزءًا هامًّا من رحلة شركتنا، ويتم تقديمها وتلقّيها بحرّيّة من طرف أيّ واحد منا في أي وقت مناسب. بما أنّ الملاحظات قد تكون غالبًا حسّاسة وشخصيّة، فهي تميل إلى أن تكون مُستثناة من سياستنا المتّسمة بالشّفافيّة المتشدّدة. غالبًا ما تكون على شكل رسائل Hipchat بين شخصين، رسائل بريد إلكترونية أو محادثات Sqwiggle. قيمنا توجه عملية تقديم وتلقي الملاحظاتقيم Buffer الأساسية العشر هي دليلنا لتقديم وتلقّي الملاحظات بسرور بدلا من القلق، بالنظر إلى قيمنا الإيجابيّة عبر عدسة الملاحظات، أرى الكثير من التّعليمات الرائعة حول توفير نقد بنّاء، بما في ذلك التّركيز على الوضع بدلا من الشّخص وتقديم تقدير بقدر الملاحظات المقدّمة. اختر دائمًا الإيجابيّة والسّعادة تعامل مع الأشياء دائمًا بطريقة إيجابيّة ومتفائلةلا تنتقد أو تُدِن أعضاء الفريق أو المستخدمين أبدًالا تشتكي أبدًادع الشخص الآخر يحفظ ماء وجهه حتى وإن كان من الواضح أنه على خطأتَعمّد منح تقدير حقيقيبما أنّنا نتبنّى هذا الهدف الإيجابي، من السّهل جدًّا توقّع الأفضل من الشّخص الذي يقدّم ملاحظاته لك وأنّ نواياه حسنة. كما أنّ قيمة امتناننا تعني أن كلّا منّا يركّز على أن يكون شاكرًا للملاحظات ويعتبرها فرصة للتّحسّن في مجال معيّن. خِتامًا، فإنّ قيمة تحسين أنفسنا تعني أنّ لدينا إطار عمل لتلقّي الملاحظات والعمل عليها بطريقة تدفعنا إلى الأمام. التّركيز على تحسين الذّات أن تكون واعيًا بمستواك الحاليّ من الإنتاجيّة والسّعادة، وإحداث تغييرات مستمرّة من أجل النّمو.أن تكون لديك توقّعات ذاتيّة عالية، أعلى من توقّعات Buffer منك.أن تقوم بالأشياء التي تزعجك بانتظام وعن قصد.أن تمارس نشاطات وتطوّر عادات تحسّن عقلك وجسدك.رغم أنّ الملاحظات لا يتم تعميمها على كافّة أفراد الفريق، إلا أنه من النّادر مشاركة أعضاء الفريق للملاحظات التي تلقّوها والتّغييرات التي أحدثوها كنتيجة لمقابلات العقل المدبّر أو المحادثات الثّنائيّة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: How to Give and Receive Feedback at Work لصاحبته Courtney Seiter. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

لا تجري الأمور كما هو مخطّط لها أحيانًا، حيث تتحطّم الأدوات وتختلف الآراء فتتهاوى الخطط التي كانت تبدو وكأنّها خطط مُحكمة، في مثل هذه الحالات، تكون معرفة ما حدث بالضّبط شيئا مفيدًا للغاية، حيث أنّ معرفة ما حدث قد يمنع حدوث نفس الشّيء مجدّدًا، هنا يأتي دور عمليّة بسيطة جدًّا لكنّها فعّالة للغاية وهي عمليّة اللّماذات الخمسة The 5 Whys. العمليّة بسيطة بساطة اسمها، حيث يتمّ مناقشة الحدث أو التّحدي غير المتوقع الذي يتبع قطار أفكار إلى استنتاجه المنطقي من خلال طرح سؤال "لماذا؟" 5 مرات للوصول إلى جذور ما حدث، لكن هذه العمليّة أعمق بكثير من ذلك أيضًا، فلنلقي نظرة على أصل وتاريخ هذه العمليّة الفريدة، وسأخبرك قليلا حول كيف نستفيد منها نحن في موقع Buffer وكيف يمكن أن تفيدك أنت كذلك. أصل اللماذات الخمسة؟طُوّرت تقنية اللّماذات الخمسة The 5 Whys وضُبطت بدقّة داخل أروقة شركة Toyota Motor كعنصر حيويّ ضمن برنامجها التّدريبي لحل المشاكل. ويصف تايتشي أونو مهندس نظام إنتاج تويوتا في الخمسينات هذه التقنية في كتابه الذي يدعى Toyota Production System: Beyond Large-Scale Production بأنّها "أساس منهج تويوتا العِلمي...من خلال تكرار لماذا 5 مرات، تصبح طبيعة المشكلة بالإضافة إلى حلّها واضحين." وشجّع أونو فريقه على التّعمّق في كل مشكلة تواجههم حتّى يجدوا السّبب الجذريّ، حيث كان يقول ناصِحًا إياهم: "أنظروا بتمعّن إلى أرضية الإنتاج دون أيّ أفكار مسبقة واسألوا لماذا 5 مرات حول كل أمر" هذا مثال تقدّمه تويوتا لِلِماذات خمسة محتملة قد تستخدم في إحدى مصانعها: "لماذا توقّف الروبوت؟" شهدت الدّارّة تحميلا زائدًا للطاقة، ما تسبب في انفجار الصّمام الكهربائي. "لماذا تمّ تحميل طاقة زائدة على الدّارّة؟" لم يكن هنالك تشحيم كافٍ على المحامل، ما تسبّب في انغلاقها. "لماذا لم يكن هنالك تشحيم كافٍ على المحامل؟" لأن مضخّة الزّيت في الرّوبوت لا توزّع زيتًا كافيًا. "لماذا لا تُوزّع المضخّة زيتًا كافيًا؟" مسرّب هواء المضخّة مسدود بنِشارة معدنيّة. "لماذا تسدّ النّشارة المعدنية مسرّب الهواء؟" لأن المضخّة لا تحتوي على مِصفاة. أصبحت هذه التقنية تُستخدم على نطاق واسع خارج أسوار شركة تويوتا، وهي ذات شعبيّة كبيرة في عالم التطوير المدروس، وكثير مما تعلّمناه من خلال تطبيق تقنية اللّماذات الخمسة قد تعلمناه من كتاب The Lean Startup لكاتبه Eric Ries. كيف تعمل عملية اللماذات الخمسةنعمل في شركتنا النّاشئة على تنفيذ عمليّة اللّماذات الخمسة بعد حدوث شيء غير متوقع، ما يعني أنّنا نقوم بهذه العمليّة كثيرًا. لقد وجدت أكثر من 20 جلسة ملاحظات على حسابنا على خدمة Hackpad، ولعلّ أكثر شيء ثابت في حياة شركة ناشئة هو مُختلف المشاكل المتنوعة الأحجام التي لا مفرّ منها. لقد عقدنا هذه النقاشات حول كلّ جانب من شركتنا، من الهندسة مرورًا بالدّعم الفنّيّ وصولا إلى التّسويق وهلمّ جرًّا، وقد أثبتت نفس العمليّة نجاعتها بغضّ النظر عمّا إذا كان المشكل تقنيًّا أو إنسانيًّا، هكذا يفسّر Eric Ries العمليّة: "تتضمن عمليّة اللّماذات الخمسة عقد اجتماعات فوريّة بعد حلّ المشاكل التي تواجهها الشّركة، يمكن لهذه المشاكل أن تكون أخطاء على مستوى التّطوير، توقّف الموقع عن العمل، فشل برنامج التّسويق أو حتى التأخر عن جداول زمنيّة محدّدة داخل الشّركة، يمكننا تحليل الأسباب الجذريّة في أي وقت يحدث شيء غير متوقّع." من المهمّ الإشارة إلى أنّ هدف اللّماذات الخمسة هو الكشف عن السّبب الجذريّ الذي يفسّر حدوث شيء غير متوقّع وليس إلقاء اللوم على المتسبّب بذلك، كما يساعد ذلك فريق العمل على القيام بخطوات صغيرة تدريجيّة حتى لا تحدث نفس المشكلة مجدّدًا لأي أحد. لقد كان أصل إجرائنا لعمية اللّماذات الخمسة كعادة مستمرّة راجعًا إلى فريق الهندسة، وهكذا يصف Sunil رئيس القسم التّقنيّ في شركتنا، التّغييرات التي نتجت عن اتخاذ هذه العمليّة كجزء روتيني من عملنا: "ما يعجبني حقًّا في هذه العمليّة هو أنها تسمح لنا بالتّركيز على المشاكل عند حدوثها، وتساعدنا في العمل على التأكد من أنّها لن تحدث مجدّدًا، كما تتيح لنا في نفس الوقت ألاّ نقلق على المشاكل التي لم تحدث. أثق الآن أنّنا سوف نجري عمليّة اللّماذات الخمسة ونتعلم منها في حال حدوث شيء لم نتوقّعه. إننا نجعل عمليّة اللّماذات الخمسة تحدد الوثائق التي نحتاجها أو التّعديلات التي نحتاج لإجرائها في عمليّة دمج الموظفين الجدد." إليك خطوات عمليّة اللّماذات الخمسة الأساسية في حال أردت تجربتها بنفسك. اُدع كل المتضرّرين اِختر رئيسًا للاجتماع اِسأل "لماذا؟" 5 مرات حدّد مسؤوليّات لإنجاز الحلول أرسل النّتائج لفريقك عبر البريد الإلكتروني اُدع أي شخص متأثر بالمشكلةحالما يتمّ تحديد المشكلة أو الوضع ويتم التّعامل مع كافة المخاوف الفوريّة، اُدع أي فرد من الفريق تأثر أو لاحظ المشكلة إلى اجتماع اللّماذات الخمسة. نعقد اجتماعاتنا عبر Google Hangouts كون أعضاء فريقنا يتواجدون في أماكن متعددة. اِختر خبيرا في اللماذات الخمسة من أجل ترأس الاجتماعسيقود خبير اللّماذات الخمسة النقاش، يسأل اللّماذات الخمسة ويعيّن المسؤوليات من أجل إنجاز الحلول التي يقدّمها الفريق، في حين سيعمل بقية أعضاء الفريق المتأثّرين بالمشكلة على الإجابة على تلك الأسئلة ومناقشتها. من خلال تجربتها، يمكن لأيّ أحد أن يكون خبيرًا في اللّماذات الخمسة، فليس هنالك أيّ مؤهّلات خاصّة، وليس من الضّروري أن يكون قائد المشروع أو المتسبّب في المشكلة، كما أنّنا وجدنا أنّ تدوين خبير اللّماذات الخمسة للملاحظات أثناء الاجتماع فكرة جيّدة، باستثناء إذا كان يفضّل تعيين شخص آخر للقيام بذلك. اِسأل "لماذا" 5 مراتعليك التّعمّق 5 مستويات داخل المشكلة عبر 5 مستويات من اللّماذات، يبدو هذا مثل الجزء الأبسط من الأمر، لكنه يمكن أن يصبح صعبًا للغاية على أرض الواقع، حيث أنّ البدء بطرح سؤال وجيه، يجعل اللماذا الأولى تبدو هي مفتاح القضيّة. عندما نجري عمليّة اللّماذات الخمسة، يمكن أن تشعر بأن العمليّة طبيعيّة وأنه من المفيد تفقّد كافة الطّرق المحتملة وأن تكون شاملا للغاية. مع ذلك، يمكن لهذا أن يوسّع مدى ظهور إجراءات التعلّم والتّصحيح المطلوبة، حيث من المفترض أن تكون هذه العمليّة عمليّة مدروسة تتيح لنا اختيار الطريق الذي يجعلنا نجري عدد الإجراءات التصحيحيّة المطلوبة من أجل حلّ المشكلة. دائمًا ما نقنع أنفسنا بأن علينا اختيار طريق واحد فقط واتّباعه، وإذا ظهرت نفس المشكلة مجدّدًا، عندها يمكننا اختيار طريق آخر مجدّدًا. نعمل معًا على على كل اللّماذات الخمسة على حِدة ونكتشف الخطوات القابلة للتّنفيذ والتي تم اتّخاذها أو سوف يتمّ اتّخاذها. تعيين مسؤوليات لإنجاز الحلولعند نهاية التطبيق، نراجع كلّ سؤال وجواب معًا ونقدّم 5 إجراءات تصحيحيّة ذات صلة بها، على أن يوافق الجميع عليها، ليبدأ الخبير بتعيين مسؤوليّات الحلول على المشاركين في النقاش. مراسلة الفريق أكمله بالنتائجبعد عمليّة اللّماذات الخمسة، سيكتب أحد المشاركين في الاجتماع ما تم مناقشته بلغة واضحة وبسيطة قدر المستطاع، ثم نضيفها إلى خاصية المجموعات على موقع Hackpad ونراسل كافة أعضاء الفريق بالنّتائج، حيث تعتبر مراسلة الفريق بالنّتائج أحد أهمّ خطوات العمليّة برمّتها. فعل هذا يعدّ شيئا منطقيًّا ليس بالنسبة لشركة تهتم بالشّفافية كشركتنا فحسب، بل إنّ هذه العمليّة مفيدة للغاية لأي أحد حتّى يبقى على اطلاع مستمر ويفهم أيّ خطوات تتّخذها كنتيجة لعمليّة اللّماذات الخمسة. يفسر Eric Ries أهمّية مراسلة أعضاء الفريق قائلا: "تتمثّل فائدة مشاركة هذه المعلومات على نطاق واسع في توضيح أنواع المشاكل التي يواجهها الفريق للجميع، كما أنّها توضّح كيفية معالجة هذه المشاكل، وإذا كان التحليل مُحكمًا، فسيسهّل ذلك فهم كافة أعضاء الفريق للسّبب الذي يدفع الفريق لتخصيص وقت من أجل الاستثمار في الوقاية من المشاكل بدلا من العمل على ميّزات جديدة. من جهة أخرى، إذا لم تنجح العمليّة – وهو شيء جيد أيضًا – ستعلم حينها أنّ لديك مشكلة: فإمّا أنّ التحليل لم يكن مُحكمًا وسيكون عليك القيام به مجدّدًا، أو أنّ شركتك لا تفهم أهمّية ما تفعلهُ، في هذه الحالة، سيكون عليك تحديد المشكلة التي تواجهها أولا -من بين المشكلتين السّابقتين- ثم حلّها." اجمع المعلومات المطلوبة وستكون أمام عمليّة كهذه: بعض الأمثلة الواقعية للماذات الخمسةلتحويل اللّماذات الخمسة من الجانب النّظري إلى التّطبيقي، هذه نظرة على بعض اللّحظات التي تطلّبت منّا عقد اجتماعات اللّماذات الخمسة: تعرضنا لانقطاع نظام عملنا على نطاق واسع أوائل سنة 2014، وكانت هذه هي عمليّة اللّماذات الخمسة التي أجراها الفريق: لماذا تعرّض النّظام لانقطاع؟ لأنّ قاعدة البيانات أصبحت مقفلة. لماذا أصبحت قاعدة البيانات مقفلة؟ لأنه كان هنالك عدّة عمليات كتابة داخلها. لماذا كنّا نقوم بعمليات كتابة كثيرة جدًّا داخل قاعدة البيانات؟ لأنّ هذا لم يكن متوقّعًا ولم يتم اختبار تحميلها. لماذا لم يتمّ اختبار التحميل المتغيّر؟ لأننا لا نملك عمليّة تطوير مجهّزة للوقت الذي يجدر بنا اختبار تحميل التّغييرات. لماذا لا نمتلك عمليّة تطوير مجهّزة لاختبار التّحميل؟ لم نقم أبدًا بعمل الكثير من اختبارات التحميل وقد بدأنا بالوصول إلى مستويات جديدة. وقد كانت الإجراءات التصحيحيّة التي تمخّضت عن ذلك كالتالي: التحقيق في قفل قاعدة البيانات عبر أداة (mongostat (Sunil/Colin إيقاف عامل التلخيص وإيقاف كافّة عمليّات قاعدة البيانات (Sunil/Colin) تصنيف المهام ذات الحجم الكبير المشارك Sunil فيها (Brian/Sunil) إنشاء تصنيف خدمة Trello للمهام ذات الحجم الكبير ليسهّل على Sunil حلّها. عمل Sunil وColin على العناصر التي يعتبر اختبار تحميلها منطقيًّا. التّعليم والتّعلّم أكثر حول العمل في بيئة ذات مستوى عالٍ. المشاركة عبر البريد الإلكتروني والقراءة أكثر. تعليم الموظّفين الجُدد مقياس المستوى الذين نعمل عليه. هذا مثال من فريق الدّعم الفنّي، لقد أراد أحد موظفي فريق الدعم الفني الخاص بشركتنا أن يفهم كيف كان بإمكانه التّعامل بشكل أفضل مع مشكلة أحد العملاء، لذا عمل على إجراء عمليّة اللّماذات الخمسة بشكل معدّل وشاركها مع الفريق. اللماذات الخمسة – محادثة دعم صعبةأردت التّفكير في محادثة صعبة تمت على منصة Olark حيث لم أستطع توفير تجربة الدعم التي أسعى إليها. لماذا كانت هذه المحادثة صعبة للغاية؟ لقد كان العميل يواجه تجربة فظيعة وبالتالي فقد كان مُحبطًا لأسباب مفهومة، وقد استخدمت نبرة كان من المفترض أن تكون رسميّة أكثر وجدّية أكثر من المعتاد، أعتقد أن ذلك زاد من تفاقم الوضع. لماذا اخترت تلك النّبرة؟ تعلّمت في الماضي أنه عندما يمرّ شخص بوقت عصيب، يفترض أن يكون عدم إظهارك لسعادة أو حماسة كبيرة بشكل علني كفيلا بتجنّب جعل العميل يشعر وكأنّك لا تأخذه على محمل الجدّ. لماذا لم تكن هذه النبرة في محلّها؟ أعتقد أنني أصبحت عن غير قصد باردًا وبعيدًا عن العملاء في محاولتي لأكون مُحترفًا ورسميًّا. لماذا جعل هذا من المحادثة تجربة سيّئة للمستخدم؟ لم أستغل فرص مساعدة العميل لجعله يشعر بأنني إلى جانبه، بأنني أستطيع تفهّم إحباطه وبأنني أعامِله كإنسان. لماذا لم أستغلّ تلك الفرص؟ كنت مركّزًا بشكل أكبر على حلّ المشكلة بدلا من الشخص الذي يعاني منها. لقد تعلّمت الكثير من هذه الأمثلة ومن المشاركة في عمليّات اللّماذات الخمسة. لقد كان من الرّائع اكتساب عادة التّأمل في كلّ مرّة يحدث فيها شيء غير متوقع واتخاذ خطوات تدريجيّة حتى نغيّر ما قد يحدث مستقبلا. اللّماذات الخمسة في الحياة اليومية رغم أن اللّماذات الخمسة تستخدم على نطاق واسع من أجل استخدامات التّصنيع والتّطوير، فقد وجدت أنها قابلة للتطبيق في الحياة اليومية في أي حالة يحتاج فيها المرء إلى فهم أعمقَ لمشكلة ما، تحدٍّ ما أو حتى الدافع للقيام بعمل ما. يوفر الرّسم البياني التّالي من مدونة Start of Happiness مثالا رائعًا: منذ أن تعلّمت عمليّة اللّماذات الخمسة، أصبحت أجد نفسي أسأل "لماذا؟" كثيرًا، ماذا عنك؟ هل سبق لك تجربة عمليّة اللّماذات الخمسة؟ وهل من طريقة أخرى تنهجها لحلّ المشاكل التي تواجهك؟ ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 5 Whys: A Simple Process to Understand Any Problem لصاحبته Courtney Seiter.

معروفة هي قصّة ابتكار ستيف جوبز لجهاز آيبود حيث أدهش الجميع في مجال الأخبار والتّقنيّة، فقد كانت مشغّلات MP3 مُتوفّرة على السّاحة منذ فترة، إذًا ما الذي ميّز الآيبود وجعله مختلفًا للغاية؟ بدأ النّاس بالجدال حول الخصائص المختلفة التي يوفّرها الجهاز، لكنّ أحد الجوانب الرئيسة تمثّلت في كيفيّة تسويق جوبز للمنتج وتقديمه: "ألف أغنية في جيبك" بينما عكف الجميع على قول: "مساحة تخزين 1 جيجا على مشغل MP3 الخاصّ بك" معرّفين الناس على المنتج، اتّجهت آبل إلى جعلك شخصًا أفضل يمتلك ألف أغنية في جيبه. نشرت مدوّنة User Onboarding موضوعًا مذهلا يحتوي على عدّة صور تبرز كيف يبدو هذا الإطار على مستوى أعلى: انتشرت هذه الصّورة كثيرًا فهي طريقة رائعة لوصف التّسويق الذّكي الذي يركّز على الفوائد بدلا من الميّزات. سمعت الكثير حول استخدام الفوائد بدلا من الميّزات في التسويق، لكنني دائما أما وجدت صعوبة في فهم الاختلاف، وقد تحرّيت ذلك بشكل أكثر تفصيلا في هذه المقالة مُنَقّبا عن بعض الأمثلة لشركات تفعل نفس الشّيء. الميّزات (Features) أم الفوائد (benefits)، كيف تدرك الاختلافهكذا فسّرت مُدوّنة UserOnboarding الفرق بين الميّزات والفوائد: "لا يشتري النّاس المنتجات إنّما يشترون نُسخًا أفضل من أنفسهم، فعندما تكون بصدد محاولة كسب عملاء جدد، هل تبرز سِمات الزّهرة أو تصف مدى روعة عمليّة إطلاق الكرات النّاريّة؟" كما تضمن التّفسير هذه التّغريدة من Jason Fried حول الموضوع: قد يبدو "هذا ما يستطيع منتجنا القيام به" و"هذا ما يمكنك فعله عبر منتجنا" متشابهان، لكنّهما نهجان مختلفان كُلّيًّا. عندما أقرأ المزيد حول هذا، أجد مقالات رائعة بسّطت الأمر بشكل أكثر، إحداها من مدوّنة ideacrossing حيث تصف الميّزات بأنها: "ما يمتلكه أو يفعله منتجك أو خدمتك" وتصف الفوائد بأنها: "ما تعنيه الميّزات ومدى أهمّيتها". في الواقع، كثيرًا ما تحتوي منتجات على فوائد لا يتمّ استخدامها نهائيًّا، ما يمكن أن يُعتبر هدرًا كبيرًا، لذا يبدو أن الميّزات هي الـ"ماذا" (what) الخاصة بمنتجك أو خدمتك أو ماهيّته، في حين أنّ الفوائد هي "اللِّماذا" (why) أو الهدف من ورائه. بعد قراءة كلّ هذا، استخلصت أخيرًا الفرق في جملة أعتقد أنّها ستسهّل التّمييز بين الميّزات والفوائد: "الميزة هي ما يفعله منتجك، والفائدة هي الشّيء الذي يستطيع العميل فعله بمنتجك." كفانا من الجانب النّظري ولننتقل لبعض الأمثلة المذهلة من بعض أفضل الشركات المتواجدة على الساحة: أمثلة من بعض الشّركات التي تجعل منك نسخة أفضل من نفسكلتحصل على فكرة أفضل حول كيفيّة عمل هذا على أرض الواقع، أعتقد أنّه من المفيد إلقاء نظرة على بعض الشّركات المعروفة التي تستخدم الفوائد ضمن استراتيجيّاتها التّسويقية، هذه بعضها: Evernote: تذكّر كلّ شيء. لا يستطيع Evernote تذكّر كلّ شيء من أجلك، بل إنّه لا يستطيع تذكّر أيّ شيء، فهو مجرد تطبيق، لكن ما يفعله هو تقديم ميّزات تتيح لك حفظ وترتيب الأشياء، تذكّر كلّ شيء هو ما تستطيع أنت فعله مع Evernote وهذه هي الفائدة. تويتر: ابدأ محادثة، استكشف اهتماماتك وكُن على اطّلاع. استخدمت تويتر عدّة فوائد مختلفة في شعارها على الصّفحة الرّئيسة لكنهم ما زالوا يركّزون على الفوائد، فكل شيء من الأشياء الثّلاثة السّابقة هو شيء يمكنك فعله عبر تويتر، وليست ميزة للمنتج. Nest Thermostat: حفظ الطّاقة شيء جميل قد يكون هذا أفضل مثال لشدّة ذكاء توظيفه، ففي 6 كلمات فقط، يخبرك شعار Nest Thermostatt عن أكبر فوائده وهي أنّك ستحفظ الطاقة، إلى جانب شيء يجعل من المنتج فريدًا من نوعه، وهو أنّه مصمّم جيّدًا: "شيء جميل." LinkedIn: كن عظيمًا فيما تفعله ذهبت LinkedIn إلى مدى بعيد بإشارتها إلى العميل في شعارها: "كن عظيمًا فيما تفعله" موضّحة أن الفكرة هي أنك ستكون عظيمًا فيما تفعله إذا استخدمت LinkedIn، ويعتبر الشّعار مركّزا للغاية على المستخدم بدلا من ملء أبرز مكان على الصفحة بميّزات المنتج أو شعارات الشّركة. Github: نبني البرمجيات بشكل أفضل معًا. شعار بسيط للغاية لكنّه واضح، لـ Github فائدة واضحة من البيع للعملاء، ولا تلعب الميّزات أيّ دور في شعارها. هنالك عدة شركات أخرى تستخدم نفس الاستراتيجية، هل لديك أمثلة مشابهة؟ شاركنا بها في التعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال People don’t buy products; they buy better versions of themselves لصاحبته Belle Beth Cooper. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إن الشيء الوحيد الذي يعتبر أصعب من تسويق متجر تجارتك الإلكترونية بنجاح هو محاولة القيام بذلك عبر أساليب قديمة وغير فعالة، لذلك جمعت قائمة باستراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية الفعالة للغاية والمفضلة لدي، كما أنني ضمّنت قائمة بالأساليب القديمة، غير الفعالة، الخطيرة والمهلكة التي تعرقل مجهوداتك التسويقية. استراتيجيات فعالة هذه الأساليب هي أكثر الطرق المفضلة لدي على الإطلاق عندما يتعلق الأمر بتسويق التجارة الإلكترونية، حيث تقدم نتائج ممتازة بالنظر إلى الوقت المستغرق وفوائد SEO على المدى الطويل، لذا إذا كنت ستركز على بضع استراتيجيات، فتأكد من اختيارها من بين هذه القائمة. 1. كتابة مقالات للمواقعيعتبر هذا أسلوبيَ المفضل لتسويق متجر إلكتروني، وتقتضي هذه الاستراتيجية التواصل مع مواقع كلا على حِدَة وتقدم لهم مقالا حصريا حول مجال لك خبرة فيه، يمكنك انتقاء مواقع ذات معدل Pagerank مرتفع حيث يمكنك إضافة روابط تؤدي إلى موقعك ضمن ذلك المقال، إلا أنك في حاجة للقيام بذلك ضمن سياق الموضوع دون تكرارها كثيرًا. هذا الأسلوب يعتبر مربحا للطرفين، فمن جهة يحصل الموقع على محتوى حصري، ومن جهة أخرى تحصل أنت على روابط SEO مهمة. 2. الكتابة كضيف ضمن المدوناتيتّبع أسلوب الكتابة كمدون ضيف ضمن مدوّنات أخرى نهجا مماثلا للأسلوب السّابق إلا أنه يركز على المدوّنات، إذ أن ما يميز المدوّنين هو بحثهم الدّائم عن المحتوى القيّم، لذا ما عليك سوى إقناع المدوّن أن في جعبتك شيئا ذا قيمة سيثير اهتمام متابعيه، حيث يمكنك إضافة بضعة روابط إلى موقعك ضمن كتاباتك على المدوّنات. 3. تبرّع بمنتجاتك للمراجعةإنّ التّبرّع بمنتج للمراجعة لهو طريقة ممتازة لجعل شخص آخر يكتب محتوى غنيًّا بالمعلومات بروابط خلفية طبيعية backlink إلى موقعك، ومع كون هذا الأسلوب ذو تكلفة مادّية إضافية نوعًا ما إلا أن نتائجه تعتبر مثمرة للغاية على المدى الطّويل من حيث المبيعات وفوائد SEO، خصوصًا إذا لقي المنتج مراجعة إيجابية. 4. قدّم شهادات لشركات أخرىلقد استخدمت هذه الاستراتيجية للحصول على عدد من الروابط الخلفية ذات تأثير عالٍ لموقعي، بما في ذلك روابط من مواقع كبيرة مثل Rackspace وWPEngine، كلاهما موقعان بـ pagerank عالي (6)، يمكنك فعل ذلك كالآتي: عندما تستخدم خدمة ما وتلقى إعجابك، تواصل مع الشركة واعرض عليهم الإدلاء بشهادة حول الخدمة، إذا وافقوا على نشرها فمن شبه المؤكّد أنّهم سيدرجون رابطًا لموقعك ضمنها. هامّ: تأكّد من اتباعك لهذا الأسلوب مع الخدمات التي أعجبتك فقط، فحتى رابط خلفي من موقع pagerank يصل إلى 6 لا يستحق أن تفسد مصداقيتك وسمعتك من أجله إذا كانت الخدمة دون المستوى أو إذا كنت تفعل ذلك لأسباب خاطئة. 5. حسّن SEO داخل موقعكلن يعود عليك العمل الكثير على بناء روابط خارجيّة لموقعك إيجابيّا إذا كان ترتيبك غير مرتفع ضمن نتائج الكلمات المفتاحية المهمة لك، لذا خصّص وقتًا للتّعرف على كلمات البحث الرّئيسة حتى تتعرف على الكلمات التي يستخدمها المستخدمون للبحث عن منتجاتك، بعدها تأكد من بناء روابط موقعك الداخلية ومحتوى صفحاتك لتتوافق وكلمات البحث الشّائعة هذه. تخصيص وقت كبير مقدّما لتحسين ظهورك ضمن نتائج الكلمات المفتاحية المهمة سيعود عليك بنفع كبير للغاية لاحقا عندما يرتفع عدد زيارات موقعك ويصبح موقعك معروفًا بمحتواه ذو الجودة العالية. 6. إنشاء واستضافة مصادر ضمن موقعكيعرف هذا الأسلوب بـ "link bait"، حيث أن إنشاءك لمصادر ممتازة ضمن موقعك سيقود المستخدمين حتما لإضافة روابط لموقعك ضمن مواقع أخرى، ويمكن أن تكون طبيعة هذه المصادر متنوعة مثل دليل شراء شامل أو درس مفصّل حول حل مشكلة معينة: تفاصيل هذه المصادر تعتمد على مجال عملك. هذا وستبرزك هذه المصادر كخبير في هذا المجال، ما سيزيد من مصداقيّتك وسيدفع الآخرين للثّقة بك، ما يؤدّي دائمًا إلى تحقيق مبيعات أكثر. 7. أطلب روابط من الشركات المُصنّعةلدى العديد من شركات التّصنيع أقسام باسم " من أين تشتري " أو " بائعو التّجزئة " على مواقعهم، وطلب إضافتك كبائع ضمن هذه الصفحات بسيط للغاية حيث ما عليك سوى أن تطلب منهم ذلك، إلا أن عليك أن تتأكد قبل أن ذلك من أن موقعك يستوفي شروط الجودة، التصميم وما إلى ذلك...مثله مثل البائعين المعتمدين لديهم، كما أن إدراجك لبضع شهادات ضمن موقعك يساعدك على زيادة ثقتهم بك وأنّك ستكون مصدر جودة للعملاء. بعيدًا عن فوائد هذه الرّوابط من حيث SEO، فإنك ستجد زيارات كثيرة للغاية من موقع الشركة، كما يمكن أن يكون مصدرًا ممتازًا للمبيعات المباشرة. 8. بناء قائمة التسويق عبر البريد الإلكترونيأن تقنع عميلا حاليا لشراء شيء ما أسهل بكثير من محاولة البيع لعميل محتمل جديد، باعتبار أنّك اهتممت جيدا بعملائك الحاليين، فقد نشأ بينك وبينهم مستوى ثقة عبر معاملات سابقة، وعليه، يمكنك تحقيق مبيعات جديدة عبر عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بعملائك بضغطة زر. استراتيجيات تستحق أن تؤخذ بعين الاعتبارهذه الأساليب ليست فعالة تماما في عملية بناء الروابط، لكنها تستحق أن تأخذها بعين الاعتبار أثناء بنائك لخطتك التسويقية، قد تكون بعضها مناسبة لاستراتيجيتك بشكل عام اعتمادًا على تخصصك وسوقك. 9. المشاركة في المنتدياتإذا كانت هنالك عدّة منتديات نشطة تتعلّق بتخصصك، فقد تكون مكانًا ممتازًا للتفاعل مع عملائك المستهدفين. تَذكّرك للقاعدة الأولى للتسويق (لا أحد يهتم بشأن نشاطك التّجاري)عند انخراطك ضمن هذه المنتديات يعتبر عاملا حاسما، حيث ستكون على موعد مع نقد لاذع إذا استخدمت هذه المنتديات كمكان لإعلاناتك حتّى أن سمعة علامتك التجارية ستتضرر على الأرجح. بدلا من ذلك، أنظر للمنتديات كطريقة لإبراز خبرتك عبر مساعدة الآخرين والإجابة عن أسئلتهم، وحالما تؤسّس لنفسك مكانة ضمن هذه المنتديات، يمكنك حينها أن تضع رابطًا لموقعك ضمن توقيعك بطريقة غير مباشرة. ولن يكون رابط موقعك في توقيعك ذا فائدة من حيث SEO لأن كل روابط توقيعات المنتديات تقريبًا تحتوي على وسم Nofollow، إلا أنه في حال كانت أجوبتك مُساعِدة ومفيدة، فستجد غالبا أن مشتركي المنتديات يضغطون على رابط موقعك، وبما أن مشاركات المنتديات تظهر غالبا ضمن نتائج محركات البحث فستجد ضغطات من زوار تلك المنتديات كذلك. 10. الإجابة على الأسئلة على مواقع الأسئلة والأجوبةيعتبر تقديمك لإجابات ذكية ضمن مواقع الأسئلة والأجوبة المعروفة مثل Quora وأجوبة ياهو شبيها بإجاباتك على الأسئلة في المنتديات، حيث تقدمك كخبير، وإذا كانت أجوبتك مفيدة بما فيه الكفاية، فستلاحظ وصول عدد من الزوار إلى موقعك عبر هذه المواقع. 11. سجل حضورك على شبكات التّواصل الاجتماعيتستطيع شبكات التَواصل الاجتماعي أن تكون منصّة قويّة جدا لنشر رسالة ما أو بناء قاعدة جماهيرية، لكن على مستوى جلب مبيعات مبكّرة، سيكون من الأفضل قضاء وقتك في العمل على أساليب تحسين ترتيبك في SEO على المدى الطويل، لقد حاولت فعلا اتّباع نصائح بعض الخبراء لكن عائدات استثماري لوقت طويل في هذا المجال كانت ضعيفة، فيما يتعلّق بمجال تحقيق المبيعات وجلب الزّوار على الأقل. مع ذلك، فإن لدى شبكات التواصل الاجتماعي مكانًا ضمن خطّة تسويقك لتجارتك الإلكترونية، فعلى الرغم من كونها ليست أفضل خيار لجلب مبيعات مباشرة إلا أنها تبقى طريقة ممتازة للتفاعل مع عملائك وتحسين سمعتك كشركة جيدة، وسيكون اتّباعك لنهج استباقي يشجّع التّفاعل الاجتماعي أولا بأول قادرًا على مساعدتك شيئا فشيئا في بناء مجموعة من سفراء ومحبي علامتك التجارية. هنالك بالتأكيد استثناءات بهذا الخصوص، فإذا كنت تبيع شيئا فريدًا أو فنيّا لديه القدرة على تحقيق شهرة واسعة في وقت قصير، قد تكون قادرًا حينها على جذب الانتباه بشكل هائل على الشبكات الاجتماعية، وهو شيء رائع طالما تجرّبه وتتأكّد من نجاعته. من جهة أخرى تجد أن العديد من الأشخاص يقعون في فخ التّفكير بأن عليهم التّسويق بكثافة على الشبكات الاجتماعية حتى وإن كانوا لا يرون نتائج بأنفسهم. 12. التّسجيل ضمن دلائل المواقعلأكون واضحًا فأنا لا أؤيد إضافة موقعك إلى مئات الدّلائل على أمل تحسين SEO الخاص بموقعك، حيث أن ذلك لن يحدث على الأرجح، فهنالك عدّة دلائل ذات جودة منخفضة ومحتوى مزعج، عدة منها تلقى الإهمال التام من جوجل. مع ذلك فإن إضافة موقعك لدلائل ذات جودة عالية وتخصصات محددة يمكن أن يكون فكرة جيدة عند مزجها مع أساليب تسويقية أخرى، هذا وسيكون من الجيد إضافة موقعك لدليل DMOZ.org أحد أشهر الدلائل على الويب، مع العلم أنّ مدة إدراج موقعك ضمنه قد تستغرق وقتًا طويلا، لذا تأكد من إضافة موقعك حالما ترى أنّه مصدر ذو جودة عالية. تجنّب هذه كتجنبك لوباء الطاعونمعظم هذه الأساليب كانت فعّالة فيما مضى، إلا أن استخدامها الآن سيكون مضيعة للوقت ليس إلا، بل إنها قد تتسبّب بمعاقبة موقعك من طرف جوجل لتهدم كل العمل غير المخالف الذي أنجزته، نصيحتي هي أن تبقى بعيدًا عن هذه الممارسات المشبوهة إذا كنت تودّ بناء عمل طويل الأمد. 13. المقالات التسويقيةيتألّف أسلوب المقالات التسويقية التقليدي من كتابة مقال واحد وتوزيعه على عشرات أو حتّى مئات المواقع عبر خدمة نشر آلية، هذا الأسلوب لديه نتائج جيدة لكنها محدودة، لذا يجب عليك ألَّا تتخذها كاستراتيجية لك، وتشهد جوجل تطورًا كبيرًا على مستوى التعرّف على أساليب التسويق المزعجة والمنخفضة القيمة، وحتى إذا ما نجحت هذه الاستراتيجية الآن فلن تنجح مستقبلا أو ربما حتى تتلقى عقوبة من جوجل. من جهة أخرى لا بأس من إضافة مقال حصري أو اثنين ضمن دليل مقالات مرموق مثل EzineArticles، إلا أن اتّخاذك لأسلوب التّسويق المقاليّ التقليدي كحجر أساس ضمن خطّتك التّسويقية لن يكون قرارًا سليما. 14. الإعلانات المطبوعةإذا كنت تدير متجر تجارة إلكترونية فهنالك بعض الحالات التي يكون فيها نشر الإعلانات المطبوعة من قِبل طرف ثالث منطقيا، مع ذلك فإن هذا الأسلوب مرتفع التّكلفة، يصعب تتبع نتائجه ويصعب على العميل أن يقوم بخطوته بشكل فوري. لذا بدلا من ذلك، استثمر مالك ضمن SEO أو إذا كانت الإعلانات ضرورية فأنشئ حملات الدفع مقابل الضغطات على الإنترنت. 15. التّعليق في المدوناتسيكون التّعليق في المدونات طريقة سيّئة للترويج لمتجرك الإلكتروني، باستثناء إذا كنت تضع تعليقات ذات صلة ضمن مدونات ذات ترتيب عالٍ في نفس مجال عملك. إذا كنت تعتقد أن هذه الطريقة ستضمن لك تحسين SEO الخاص بموقعك، فسيكون عليك التفكير مجددا، فكل روابط تعليقات المدوّنة تحمل وسم NoFollow، ما يعني أنك لا تستفيد منها من حيث SEO، إذًا فأنت تعتمد فقط على الزوار من أجل الضغط على الرّوابط والوصول لموقعك، ثمّ سيكون من محاسن الصدف أيضًا أنّهم يريدون شراء ما أنت بصدد بعيه، للأسف فإن هذا السّيناريو صعب ونادر. 16. التّبادل الإعلانيلابد أنك استلمت أحد عروض تبادل الروّابط من أناس لا تعرفهم غالبًا، وعلى الرّغم من كون تبادل الرّوابط بين المواقع بشكل طبيعي شيئا طبيعيًّا فإنّ تبادل الرّوابط الكثيف يعتبر سهلا للغاية اكتشافه من طرف جوجل وبالتالي عدم احتسابه. 17. توظيف شركة خدمات SEO رخيصةلا شكّ أنه من المغري توظيف شركة SEO رخيصة تعدك بوعود وردية، حتّى أنّك قد ترى بنفسك نتائج جيّدة على المدى القصير، لكن الطّرق المزعجة والأساليب ذات الأمد القصير التي ستنتهجها مثل هذه الشركة غالبا ستعود لتُؤرِقك لاحقًا. سبق لي استئجار شركة SEO أجنبية لإنجاز الكثير من العمل على أحد مواقعي، وقد كان كل شيء يسير على ما يرام لفترة، إلى حين صدور تحديث البطريق الأخير، حيث خسرت 80% من زيارات الموقع الحيوية، وعلمت حينها فداحة الخطأ الذي ارتكبته. إذا كنت ستوظّف شركة SEO، فتأكد أنّها شركة مرموقة تمتلك مسيرة حافلة وتشرف على بناء الروابط بطرق سليمة وإلا فإنّك تضع بذلك كل عملك الشرعي على المِحكّ. ترجمة -وبتصرف- للمقال The 17 Best (And Worst) eCommerce Marketing Strategies لصاحبه Andrew.

تعتبر صفحة "وظفني" بمثابة حارس البيت بالنسبة للمدون المستقل، وتحدد جودة هذه الصفحة مدى إمكانية اتصال العملاء المحتملين الذين يصلون لهذه الصفحة مباشرة بك، لذا فإن قضاءك لوقت أطول في تحسين صفحة "وظفني" سيؤتي ثماره. وعلى الرغم من أن إيجاد عمل عبر مواقع التوظيف ومنصّات العمل الحر يبقى دائمًا خيارًا متاحا، إلا أن حلم أي مدون مستقل هو أن يأتيه العملاء من تلقاء أنفسهم، وهو سبب آخر يجعل من جودة صفحة "وظفني" الخاصة بك جزءًا لا يتجزأ من نجاحك. مع أخذ ما سبق بعين الاعتبار، سآخذكم في هذا المقال في جولة عبر صفحة "وظفني" الخاصة بمدونتي، وهي الصفحة التي ساعدتني إلى يومنا هذا في تحقيق حوالي 100 ألف دولار كمدون مستقل. بقراءتك لهذا المقال، ستتعلم كل شيء تحتاج معرفته لإنشاء صفحة "وظفني" مقنعة لموقعك، كما سأقدم بعض النصائح حول كيفية جذب عملاء محتملين إلى صفحتك. العنوانلفترة طويلة حملت صفحة "وظفني" الخاصة بي نفس العنوان البسيط، وبالنظر إلى إدراكي التام لكون العناوين مقنعة بطبيعتها، فإن من المفارقات اعتمادي لمثل هذا الخيار البسيط لفترة طويلة، لكن بفضل " أوني " - أحد المدونين- أحدثت تغييرًا مؤخرًا حيث أصبح عنوان صفحة "وظفني" هو : كيف تزيد من زيارات مدونتك وتحصل على عملاء أكثر. هذا صحيح، إنه مثل عنوان تدوينة، وهو شيء منطقي كوني أبيع خدمات تدوين، هل من طريقة أفضل لعنونة صفحة "وظفني" بعنوان يثبت أنك قادر على كتابة عناوين مثيرة للاهتمام ؟ ستجد أن فكرة التركيز على أن يكون عنوانك فيه مصلحة للعميل متكررة ضمن هذا المقال، لا تكتب شيئا مثل "خدمات كتابة مقالات بأعلى جودة" بدلا من ذلك، لخّص فائدة خدماتك للعميل، فكل عملائي يسعون وراء مزيد من الزيارات والعملاء، وعنواني يعِد بمساعدتهم لتحقيق ذلك الهدف بشكل فوري. المقدمة سوف تلقى صفحة "وظفني" مثالية صدى طيبا لدى العميل المستهدف، وهكذا فإن أهم شيء يجب أن تفعله - بعد كتابة عنوان مثير للاهتمام - هو أن تجذب عميلك المستهدف في المقدمة، فكما كان الحال في العنوان، يجب أن ينصب التركيز فورًا حول كيفية إفادتك للعميل، هذا هو سطري الأول : " إذا كنت تبحث عن كاتب حسن السمعة ذو سجل حافل من أجل كتابة مقالات فائقة الجودة لمدونتك ويستطيع زيادة زيارات موقعك وجلب عملاء أكثر، فأنت في المكان الصحيح، تواصل معي لمناقشة ما تحتاجه الآن. " أدخل مباشرة في صلب الموضوع من الجملة الأولى - موضحا طبيعة خدمتي والفوائد التي تقدمها وأختم برابط مباشر لنموذج الاتصال أسفل الصفحة في حال كانوا جاهزين للتواصل. ذلك الجزء من المقدمة هو أمر ثابت، ما تضيفه بعدها متعلق بك شخصيا، لكن بغض النظر عن تجربتك أو سمعتك، استغل ما حققته وصوّر نفسك قدر الإمكان في الصورة الأكثر إيجابية، هكذا أفعلها أنا : نُشر عملي ضمن مدونات مشهورة عالميا مثل Smashing Magazine ،Lifehacker ،Mashable و SitePoint.أشغل منصب رئيس تحرير مدونة ManageWP - أحد أكبر مدونات ووردبريس على الإنترنت-.أساهم في مدونات معروفة أخرى مثل Flippa Bidsketch ،WooThemes ،WPExplorer ،FreelanceSwitch و Wired Advisor.مؤسس Leaving Work Behind و Healthy Enough.في المجموع، لقد كتبت أكثر من ألف تدوينة على أكثر من مائة مدونة.يمكنك على الأرجح ملاحظة ما فعلته هنا. قدمت لائحة بإنجازاتي في عالم التدوين، حيث أبدأ بذكر المدونات الأكثر شهرة التي كتبت لها، أُتبعها بذكر أكثر مناصبي المبهرة ( رئيس تحرير مدونة ManageWP Blog )، ثم تسمية بعض المدونات الأخرى المعروفة، ذكر المدونتان اللتان أسستهما، وأختتم بإحصائية ملحوظة حول عدد التدوينات التي كتبتها. إذا كنت قد بدأت للتو فلن تكون قادرًا على تقديم لائحة مماثلة، مع ذلك، ضع في الحسبان أنني بدأت صفر اليدين، ففي مايو سنة 2011 كنت بالكاد قد قرأت مدونة، فما بالك بإنشاء مدونة خاصة بي أو الكتابة ضمن إحداها، يمكنك كتابة قائمة مثيرة للإعجاب بدءًا بلاشيء في وقت قصير. إليك ما أقترحه : أطلق مدونتك الخاصة، فأي عميل سوف يولِي اهتمامًا أكثر بك إذا أثبتّ أنك مدون كفؤ من جميع النواحي.شارك بمقالات ضمن مدونات صغيرة أو متوسطة لبدء معرض أعمالك الخاص.استخدم الإحالات من هذه المقالات التي تطرحها ضمن مدونات أخرى لاكتساب فرص ضمن مواقع أكثر شهرة، ستفاجأ بمن قد يكون مستعدا لنشر محتواك.أول عمل حصلت عليه كان عبر عرض قدّمته لم يحتو سوى على روابط إلى تدويناتي على مدوني كنماذج، لكن ذلك كان كافيا لأحصل على العمل، إلا أن بإمكانك الحصول على عمل بشكل أفضل من هذا. تفصيل الفوائد التي تقدمها للعميلبما أنك قد لفتّ انتباه العميل الآن، يمكنك تخصيص مزيد من الوقت لتشرح له كيف يمكنك إفادته، في صفحة "وظفني" الخاصة بي، أفعل ذلك ضمن قسم ذي ثلاثة فروع : حان الوقت الآن لتسويق نفسك، أذكرك، عليك التركيز على الفوائد بدلا من الخدمات، على الرغم من أنك بالتأكيد في حاجة إلى جعل العميل مدركًا للخدمات التي تقدمها، إلا أن ما تكتبه يجب أن يكون دائمًا مصاغًا في سياق كيفية إفادة هذه الخدمات له. شخصيا، أبدأ بـ" جودة الخدمة "، لماذا ؟ لأنني أعلم أن عدة عملاء يخيب ظنهم بسبب كتاب مستقلين لا يعتمد عليهم، توظيف شخص يمكنه أن يكتب مختلف تمامًا عن إيجاد شخص يمكنه الكتابة وتسليم العمل في الوقت المتفق عليه، لذلك أعِدُ بـ " خدمة احترافية وفعالة ذات مستوى نادر جدا وسط المدونين المستقلين. " بعدها أنتقل إلى اقتراح بيعيَ الفريد الأول Unique Selling Proposition، اقتراحات البيع الفريدة هي أجزاء من خدمتك تميزك عن منافسيك وتساعد على إقناع العميل المحتمل بأنك الشخص المناسب للعمل، ببساطة، فإن اقتراح بيعي الفريد الأول هو أنني أقدم مراجعات غير محدودة. يمكنني أن أقطع وعدًا كهذا بسهولة، حيث أعلم أن معظم العملاء لا يريدون قضاء أي وقت في مراجعة المقالات، فهم يريدون حلا سهلا من كُتابهم، إلا أن ذلك لا يعني أن عرضًا كذلك ليس ذا وقع رنان على العميل. ثم أنتقل إلى اقتراح بيعيَ الفريد الثاني: التسويق عبر الشبكات الاجتماعية، على الرغم من أن خدمتي تتركز فقط على خدمة الكتابة وليس التسويق، إلا أنني أزينها من خلال التسويق عبر الشبكات الاجتماعية ومشتركي خدمة البريد الإلكتروني - عندما يكون ذلك ملائما - ليكون ذلك سببًا آخر لاختياري على حساب شخص آخر. إذا كنت قلقا من افتقار خدمتك لأي اقتراحات بيع فريدة، فالآن هو الوقت المناسب لإضافة بعضها، فأنت لست في حاجة بالضرورة لأن تكون ذا خبرة أو ذا باع طويل في هذا المجال حتى تعرضها، لأن أي شخص يمكنه أن يعِد بمراجعات غير محدودة. بعض الأمثلة الأخرى حول اقتراحات بيعيَ الفريدة تتمثل في الرد السريع على الرسائل الإلكترونية و ضمان رضا العميل بنسبة 100%. نماذج لأكون صريحًا فإن هذه هي المرحلة التي يمكن أن يصبح فيها عملك الجيد سريعًا غير مجدي، فكل الوعود تغدو عديمة الجدوى مقارنة بالبرهان، لذا يجب أن تكون نماذج الكتابة التي تقدمها متنوعة وذات جودة عالية. في أفضل الأحوال، ستركز على كتابة نماذجك ضمن عدد محدود من المواضيع، لأن التركيز على مجال متسع منها لن يكون جذابا للعملاء المحتملين، لذلك يجب أن تكون كافة المواضيع مركزة ضمن نفس الفئة الواسعة للعمل على الإنترنت وتسويق المحتوى. شخصيا أعرض ثلاثا من أفضل مقالاتي أو مقالاتيَ التي نشرت على أشهر المدونات في كل فئة أكتب عنها، فلا حاجة لعرض عدد كبير من النماذج لأن العملاء المحتملين لن يقرؤوا غالبًا كل ما كتبته. من الجيد عرض مزيج من المدونات ضمن نماذجك لتظهر أنك نشرت على منصات متنوعة على الويب، ولابأس بالإشارة إلى تدوينات من مدونتك الخاصة ضمن نماذجك، لكن لا تبالغ في ذلك، عليك أن تثبت أن جهات مستقلة قد قررت أن محتواك مناسب للنشر على مواقعهم، وأفضل وسيلة للحصول على نماذج أكثر بشكل سريع هي الكتابة ضمن مدونات أخرى كمدون ضيف. الأمر بسيط جدًا، ليس لديك أي مبرر لعدم امتلاكك مجموعة متنوعة من النماذج على صفحة "وظفني" الخاصة بك. شهادات العملاء عليك أن تعرض دليلا اجتماعيا لجودة خدمتك حالما تحدد فوائد خدمتك وتثبت قدراتك عبر نماذجك، وهو ما يمكنك فعله عبر شهادات العملاء. لدي 6 شهادات ضمن صفحة "وظفني" والتي أراها كثيرة، فكل ما يريد العملاء المحتملون رؤيته هو أن أناسًا آخرين يقدرونك، وسيكون من الأفضل إذا استطعت تقديم شهادات شركات ومدونين معروفين. الحصول على شهادات العملاء أسهل مما تظن، يمكنك البدء بمن تعرفهم حتى وإن كانوا أصدقاءك وزملاءك، فشهادة من أحد زملائك الذين يقدرون طبيعتك الاحترافية تبدو جيدة بالنسبة لي. فضلا عن ذلك، عليك أن تسعى إلى الحصول على شهادات من المدونات التي كتبت فيها كمدون ضيف، حيث أنّه إذا كان عملك جيدًا فسيكون المدون سعيدًا لكتابة بعض الكلمات الطيبة عنك. الجميل في الأمر هو أن معظم الناس مستعدون للثناء عليك في شهاداتهم، قليلون هم الذين سيكونون مستعدين للمخاطرة بجرح مشاعرك أو التصرف بشكل غير لائق - سيفضلون إخبار الآخرين بأنك بارع للغاية بغض النظر عن مدى براعتك في إنجاز ما طلبوه. أنصحك بإضافة صورة مصغرة لصاحب كل شهادة، حيث يسهل ذلك كثيرًا من ربط كل شهادة مع إنسان حقيقي، ما يزيد من تأثيرها. نموذج الاتصالآخر عنصر يجب أن يكون ضمن صفحة "وظفني" هو نموذج الاتصال، وسيحتوي على خمسة حقول : السبب الذي يدفعني إلى إدراج حقل الميزانية هو أنه يشجع العميل المحتمل على كشف المبلغ الذي هو مستعد لدفعه، ما يمنحك اليد العليا حتى قبل أن تبدأ المفاوضات بينكما، لا أنصح بجعل هذا الحقل إلزاميا لكن يجب أن يكون هنالك حتمًا. أنصحك بتقديم وسائل اتصال بديلة لأولئك الذين لا يحبذون نماذج الاتصال عبر الويب، حيث أوفر شخصيا رابطًا لصفحة " الاتصال بي" التي تحتوي على معلومات اتصال أكثر. إذا كنت تبحث عن إضافة نموذج اتصال جيدة لموقعك على ووردبريس، فأنصحك بإضافة Jetpack - تحتوي كذلك على العديد من الميّزات الأخرى - أو إضافة Contact Form 7. جلب زيارات لصفحة وظفني الخاصة بكلا شك أن إنشاء صفحة وظفني مقنعة تعتبر ذات قيمة فقط في حال استطعت تحويل عملاء محتملين لزيارتها، وعلى الرغم من أن الهدف من هذا المقال ليس تقديم دليل حول كيفية جلب زيارات إلى مدونتك، إلا أنني أشعر أنه يجب أن يتم التطرق قليلا إلى هذه النقطة. أنجعُ طريقتين لجلب زيارات ذات فائدة إلى صفحة وظفني هي : 1- تعاريفك على المواقع التي تكتب فيهاإذا كنت جادًّا في الحصول على مزيد من فرص العمل الحر فيجب أن تكون معلومات التعريف بك على المواقع التي تكتب فيها مكتوبة للعملاء المحتملين وليس للأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمدونتك فقط. ضع شيئا مشابها للآتي : توم إوير مؤسس مدونة Leaving Work Behind ومدون مستقل متاح للتوظيف يعمل مع الشّركات الناشئة والمدونين. إذا كان أحدهم يبحث عن كاتب مستقل وأعجب بمقال كتبته ووجد تعريفًا كذاك في نهاية المقال، فسيضغط مباشرة على رابط صفحة وظفني التي ستقنعه الآن بالتأكيد ليتواصل معك. 2- مدونتكمن الطبيعي أن تبرز رابط صفحة وظفني ضمن مدونتك، حيث أن أمثل مكان له هو قائمة التنقل الرئيسة، لكن ذلك ليس كل شيء، عليك أن تستغل أي فرصة سانحة لإضافة رابط لصفحة وظفني، بعض الأماكن الواضحة مثل زر بارز ضمن القائمة الجانبية لمدونتك، أسفل كل تدوينة، وضمن التدوينات في سياق متصل. لن يستطيع الجميع رؤية رابط صفحة وظفني ضمن شريط التنقل، لذا لا تكن قلقا من إضافة رابط لها بكل حرية. خاتمةلقد وفرت في هذا المقال توزيعًا مفصلا لصفحة وظفني الخاصة بي والأسباب الكامنة وراء تواجد كل عنصر منها، ويجب أن يعطيك هذا المعلومات التي تحتاجها من أجل إنشاء صفحة وظفني مقنعة خاصة بك. مع ذلك، لا تتردد في المشاركة عبر قسم التعليقات أدناه إذا كان لديك أي تساؤل حول ما يجب أن تحتوي عليه صفحتك أو كيف يجدر بك صياغة اقتراح بيع فريد معين أو أي شيء من هذا القبيل. أو يمكنك الانضمام لمنتدانا للعمل الحر وطرح أسئلتك هناك، ستجد الجميع على استعداد لمساعدتك. أما إذا كنت مستقلا ولديك اقتراحات لم أذكرها في هذا المقال أو لديك ملاحظات معينة حول صفحة وظفني الخاصة بي، فلا تتردد في إبداء رأيك من فضلك. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Your “Hire Me” Page: How to Get More Clients and Increase Your Rate لصاحبه Tom Ewer.

أحيانا يحالفك الحظ، لكن ما يصنع الفارق فعلا هو كيفية تفاعلك مع الحظ الذي حالفك. عملي على الإنترنت كان مبنيا في الأساس على ذلك المبدأ، فقد جربت العديد من الطرق لربح المال عبر الإنترنت قبل أن أصادف طريقة الكتابة كُمستقل. لم أعتقد يومًا أنني قد أستطيع كسب قوت يومي من الكتابة كُمستقل، مع ذلك، قدمت بضع طلبات توظيف عبر موقع ProBlogger وقبلت من طرف أحد العملاء، كانت تلك هي جزئية الحظ إلى حدّ ما، لكن ما فعلته بعد ذلك هو ما صنع الفارق. لا أريد أن أشرح لك في هذا المقال كيف تصبح كاتبًا مستقلا فحسب، بل كيف تصبح كاتبًا مستقلا ناجحًا. أريد أن أشرح لك كيف يمكنك أن تنتقي تخصصا تجذب به عملاء محتملين، أريد أن أساعدك للوصول إلى مكان أين لن تبقى أبدًا دون عمل، وهو نفس المكان الذي أجد نفسي فيه الآن وأود أن أساعدك على تحقيق نفس الشيء. مفتاح النّجاح ككاتب مستقلهنالك مفتاح أساسي واحد فقط للنجاح ككاتب مستقل وهو السمعة، حيث تتفرع منها كافة المفاهيم الأخرى، فإذا كانت لديك سمعة طيبة من المستبعد أن تبقى دون عمل لأنك تجيد ما تفعله ولديك جيش من العملاء الذين يغدقون المديح عليك أمام أيٍّ كان، وبالتالي، عليك أن تكتسب سمعة إيجابية حتى تكون كاتبًا ناجحًا. تلك حقيقة يجب أن تأخذها بعين الاعتبار في كل شيء تفعله كجزء من مسيرتك كمستقل، فكل كلمة تكتبها، كل رسالة بريد إلكترونية ترسلها، كل مثال تضيفه إلى معرض أعمالك وكل عميل تعمل معه، إلا ولديه القدرة على إفادة أو إعاقة نموك. وعليه، إذا كانت السمعة هي المفتاح، كيف يمكنك ترجمة ذلك إلى نهج فعال لبناء عمل الكتابة مستقلا ؟ المصادر الرّئِيسَة الثلاث لنمو العمل المستقلببساطة فإن سمعتك تتغذى على العمل الذي تنجزه للعملاء الذين تتعامل معهم، إذا نُشرت كتاباتك ذات الجودة العالية باسمك ضمن مدونات أخرى، عندها ستكون قد اكتسبت مصدرًا محتملا آخر لعملاء مستقبليين، وإذا كانت لديك مدونة رائعة ذات متابعين نشطين، فستشكل هي الأخرى مصدرًا محتملا آخر لعملاء مستقبليين. كل واحد من عملائي قد وصل إلي عبر ورود اسمي ضمن أحد المقالات التي كتبتها لعميل ما، توصية من أحد عملائي الآخرين أو عبر مدونتي، فقط. في رأيي، فهذه هي المناطق الثلاث التي تحتاج لأن تتفوق فيها لكي تكتسب سمعة عظيمة وتنمّي عملا تجاريًا بارزًا، وبما أن اثنتان منها يكمنان ضمن سيرورة العمل، يبقى إنشاء المدونة هو الشيء الإضافي الوحيد الذي تحتاج لفعله. مع ذلك، فأنت لست في حاجة إلى سمعة عامة، كلا، أنت في حاجة إلى اكتساب سمعة ستكون مفيدة للنمو المستقبلي، ذلك هو ما لا يدركه الكثير من الناس على الرغم من قدرته على صنع الفارق. لماذا تحتاج إلى سمعة مؤثرةيجب أن يكون نمو عملك المستقل متسارعًا، لكن ذلك سيحدث فقط في حال إنشائك لمنهاج عمل يمكن أن يظهر من خلاله هذا النمو المتسارع، ويرتبط ذلك بشكل كبير بشيء واحد : عملاؤك. بينما تلعب مدونتك دورًا مهما، فإن نوعية العملاء الذين تتعامل معهم يحددون سمعتك، حيث إذا كنت تتعامل مع العملاء الذين يوظفون عددًا كبيرًا من الكتاب لكتابة محتوى كثير فستحصل على أجر زهيد دون الاستفادة من ذكر اسمك ضمن المواقع أو توصية من عملائك، أما إذا كنت تتعامل مع عملاء ذوي جودة منخفضة فقد تجذب التوصيات المعتادة ذات الجودة المنخفضة، في حين إذا كنت تعمل مع عملاء محترمين على تشكيلة متنوعة من المواضيع، عندها ستحصل على تشكيلة متنوعة من إحالات عملاء محترمين. لكن إذا ركزت على تقديم خدماتك لمجال تخصص واحد أو مجالين فقط، وتأكدت أن معظم عملائك ينشطون ضمن ذلك المجال، فستكون قريبًا من تأسيس سمعة راسخة ومحددة، وستصبح الكاتب الأكثر ملاءمة لذلك الموضوع مع مساهمة العمل الذي تقوم به في تعزيز مؤهلاتك. شخصيا، أُسمّي هذا الأسلوب ’ تحديد العميل ’ (client specificity) وهو بمثابة العمود الفقري للنجاح المستمر لعملي. مثال واقعي لنوعية العميل على أرض الواقعهذه قائمة بالعملاء الأساسيين الذين تعاملت معهم ( في العديد من المناسبات ) حسب الترتيب الزمني لبداية تعاملي معهم وحسب الموضوع الذي طلبوا مني الكتابة حوله : التدوينالتدوينقطاع التعهيد الخارجي العام والخاص في المملكة المتحدةريادة الأعمالالتدوينالتدوينالسير آرثر كونان دويلالمؤسسات غير الربحيةالعمل الحرالعمل الحرالعمل الحرأنا متأكد أنك تستطيع رؤية النمط الغالب هنا حيث أكتب أكثر حول التدوين والعمل الحر أكثر من أي شيء آخر، واحْزِر ما الذي يريده السواد الأعظم من العملاء المحتملين الجدد أن أكتب لهم عنه ؟ أحسنت : التدوين والعمل الحر. لقد نصّبت نفسي عن غير قصد تقريبًا كمتخصص في الكتابة حول التدوين والعمل الحر، كما أنني أكتب حول ريادة الأعمال والعمل عبر الإنترنت للعملاء، لأن ذلك ما أكتب حوله هنا في مدونتي نمو عملك المتسارع يُقاد عبر تحديد العميل، سبق لي التعامل مع عميل حول التدوين ما أدى إلى تعاملي مع عميل آخر حول التدوين، ثم آخر، ثم آخر، تغلل اسمي ككاتب ضمن العديد من المواقع على الويب، قبل أن أكتسب بعدها سمعة إيجابية ويحدث نفس الشيء مع موضوع العمل الحر. لقد تمتعت بسمعة متنامية - ومعدلات متزايدة باستمرار أيضًا - من خلال إنجاز معظم عملي ضمن مجالات محددة للغاية. إذا عاد بي الزمن إلى وقت بدايتي وكنت أعرف ما أعرفه الآن، كنت لأسوق نفسي بشكل مغاير جدًّا، كان الأمر ليكون" وظفني لأكتب حول التدوين والعمل الحر" وليس" وظفني لأكتب حول شيء أو آخر...ولن نختلف." قد أعيد كتابة صفحة " وظفني" - التي أصبحت قديمة وغير مناسبة للوقت الحالي- بالكامل لتركز على مجالات الكتابة تلك، والتي اكتسبت سمعة راسخة فيها. كيف تضع تحديد العميل ( Client Specificity) موضع التنفيذأدرك أن الكثيرين منكم سيبحثون عن أي عميل كان فما بالك بعميل محدد، مع ذلك، تحديد العميل لا يعتبر في أي وقت سابقًا لأوانه. في بداياتك، أنصحك بقبول أي عمل لدى أيِّ عميل مستعد ليدفع لك أجرًا مناسبًا - أو حتى العمل مجانًا لدى أولئك الذين سيبرزونك بشكل جيد - لكن يجدر بك أن تحدد منذ البداية ما تود الكتابة عنه وبذل قصارى جهدك لتشكيل تطوير عملك في ذلك الاتجاه. تأمل هذا، بمن سيتصل عميل محتمل ؟ بكاتب يسوق نفسه ككاتب مستقل عام أو بكاتب يسوق نفسه ككاتب يكتب حول موضوع محدد يتوافق مع اهتماماته ؟ تركيزك على قطاع أصغر من السوق لا يعني بالضرورة أنك تقلل من حظوظك في كسب العملاء، بل إنك قد تكون تسدي لنفسك خدمة جليلة، وكلما جذبت عملاء أكثر من نفس النوعية، كلما نما عملك بشكل أسرع. البساطة هي الأفضل دائمًابدأت هذه المقالة باقتباس لجون غاردنر: ينبغي أن تعكس هذه الجملة بُنية عملك ككاتب مستقل. اعرض خدمة محددة لعميل مستهدف محدد وستجد نفسك تجني ثمار الأرباح في وقت قصير، جرب تلبية مطالب السوق بأكمله ولن تجذب سوى اللامبالاة. من جهة، فإن التعامل مع تشكيلة متنوعة من العملاء يشبه نوعًا ما إدارة عدة أعمال ضمن عمل واحد، فلم لا تجعل حياتك أسهل وتلبي حاجيات مجال واحد أو اثنين ؟ ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why Client Specificity is Vital to Your Success as a Freelance Writer لصاحبه TOM EWER.