هشام دهرار

ربما جربت يومًا تصميم شعار أو ملصق إعلاني أو صفحة غلاف لحسابك على فيسبوك، واستخدمت عندها برنامج أدوبي فوتوشوب Adobe Photoshop، لكنك بدل دفع ثمن الاشتراك السنوي، قررت استعمال نسخة مكسورة الحماية، أو رقم تسجيل منتشر عبر الإنترنت، ولم تفكر بالتأكيد بأن هذا سيضر بالشركة المصنعة للبرنامج. قد تتحجج بأنهم لا يحتاجون إلى مبلغ اشتراكك الضئيل، خاصةً أنك ستستخدم البرنامج مرةً أو اثنتين فقط شهريًا، لكن الأمر ليس بتلك السهولة، فقد قدم هذا البرنامج وغيره لك خدمةً يطلب مصنعوه مالًا مقابلها، لكنك أخذتها بالمجان، ويسمى هذا بكل تشريعات العالم الدنيوية منها والسماوية سرقةً. ولا تتوقف المشكلة عند هذا الحد، فماذا لو أُعجب زميل بتصميمك وطلب أن تصمم له واحدًا مثله، فاكتسبت من وراء تصميمك بالبرنامج المسروق مالًا؟ قد يجعل هذا مالك مشتبها في نقاوته كذلك. لتوضيح ذلك، تخيل أنك أنشأت برنامجًا للبيع، ثم كسر أحدهم حمايته وبات يحمّل مجانًا ويستخدمه الكثير من الناس، أليس في هذا سرقة مباشرة لحقوقك وتعبك ومالك الذي كان يُفترض أن يكون مقابلًا لكل اشتراك استخدام؟ الأمر نفسه ينطبق على باقي البرامج المدفوعة بدون أي استثناء، لذا تفكر جيدًا قبل أن تتصرف تصرفًا غير أخلاقي أو غير مهني مستقبلًا. وتذكر أنه صحيح أنه قد يعطيك أمانك من العقاب أحيانًا إحساسًا أقل بالذنب، لكن هذا الإحساس لا يدوم في ظل تمكن كاسري حمايةٍ آخرين من سرقة معلومات جهازك الذي تستعمله لاستخدام تلك البرامج المكسورة، والتي تُعد منفذًا سهلًا جدًا للتجسس والاختراق، لذا، يُعَد تجاوز هذا الكسر أصعب وذا تكلفة أكبر بكثير من التي كنت ستدفعها في البداية لشراء حق استخدام البرنامج السليم. ما هي الأخلاقيات الأخلاقيات هي مبادئ وقيم أخلاقية، أو هي نظام يعرف الصواب والخطأ، ويعطي فلسفةً توجيهيةً لكل قرار تتخذه. يصف معهد جوزيفسون للأخلاق The Josephson Institute of Ethics السلوك الأخلاقي جيدًا بعبارة: "تتعلق الأخلاقيات بكيفية مواجهتنا لتحدي فعل الشيء الصحيح عندما يكلف ذلك أكثر مما نريد دفعه، وللأخلاقيات جانبان، يُعنَى أولهما بالقدرة على تمييز الصواب من الخطأ، والخير من الشر، واللياقة من عدمها؛ بينما ينطوي الثاني على الالتزام بفعل ما هو صواب وخير ولائق، لذا تستلزم الأخلاقيات الأفعال، فهي ليست مجرد موضوع يفكر فيه المرء أو يناقشه". الأخلاقيات الشخصية تساهم الأخلاقيات في القرارات التي تتخذها كل يوم، فهل سبق أن أعاد لك بائع باقيًا أكثر من حقك؟ أو لم يسجل النادل شيئًا تناولته على فاتورتك في المطعم؟ أو بررت غيابًا عن العمل بشهادة مرضية رغم أنك تغيبت لسبب آخر تمامًا؟ يمثل كل سؤال من هذه الأسئلة معضلةً أخلاقيةً an ethical dilemma، فأنت تتخذ قرارك في تلك الوضعيات بناءً على أخلاقياتك الشخصية، لذا تعكس أفعالك معتقداتك وسلوكك الأخلاقي. تتشكل أخلاقياتك من محصلة ما تتعلمه في أسرتك وحَيك ومدرستك ومجتمعك وتعاليم دينك ومؤثرات أخرى تساعد في بناء معتقداتك الشخصية، ومن القواعد المنتشرة عالميًا: "عامل الآخرين كما تحب أن يعاملوك"، أو كما يقول رسولنا صلى الله عليه وسلم: "لا يؤمن أحدكم حتى يحب لأخيه ما يحب لنفسه"، وفي كلاهما دعوة إلى معاملة الناس بمثل ما تحب أن يعاملوك، فكما تحب أن يصارحك الآخرون؛ عليك المبادرة بالمصارحة أنت أولًا. يمكن لإحساسك الداخلي بالأخلاق أن يساعدك في إرشادك في قراراتك، وقد تندهش إذا واجهت معضلةً أخلاقيةً في شيء اعتدت فعله، فلنقل مثلًا إنك مطالَب بكتابة تقرير تربص من عشرين صفحةً يكون ذا علامة فاصلة في تخرجك من عدمه، لكنك كنت مشغولًا بحضور الدروس والتطوع والتربص نفسه، فلم تتمكن من بدء التقرير، وانسل الوقت من بين يديك، فلم يبقَ على تسليمه سوى يومين، عندها تدرك أن فوات الوقت خطؤك، لكنك قلق حيال التقرير، خاصةً أنك لم تكتب تقريرًا بهذا الطول من قبل. حينها، ستواجه لحظةً مفصليةً تحتم عليك اتخاذ قرار لحل هذه المشكلة، فإما أن تصمم على كتابة التقرير، فتبدأ البحث عبر المواقع والمكتبات لجمع المراجع حول كيفية كتابة التقارير، وإما أن تتبع طريقًا سمعت أن غيرك نجح من خلالها بشراء تقرير جاهز من موقع إلكتروني أو زميل في الجامعة، ولعلك إذا اخترت الطريق الأسهل فستبرر لنفسك بأن تقول: "ربما علي فعل هذا مرةً واحدةً، ولن أفعلها مجددًا". لكن التحايل على أخلاقياتك ولو لمرة واحدة يُعَد قرارًا محفوفًا بالمخاطر، إذ يؤدي تساهلك في شيء صغير إلى تبرير تساهل أكبر فأكبر إلى أن تخالف أفعالك أخلاقياتك جهارًا نهارًا تحت مبررات واهية لا داعم لها إلا تساهلاتك السابقة، لذا عليك تحديد خط أحمر لا ينبغي أن تتجاوزه، ويُفترض أن يكون هذا الخط هو حدود تُعرف بالوازع أو الضمير، وهو ببساطة ما يؤرقك إذا فعلت شيئًا يخالف معتقداتك، لذا فالطريقة الوحيدة لتطوير وازع قوي، هي ممارسة ما تؤمن به، والتصرف وفق مبادئك في كل مرة تواجهك معضلة أخلاقية. لذلك إذا اشتريت التقرير واكتشفت الجامعة ذلك، فربما لن يكتفوا بعلامة تؤدي بك إلى الفشل، بل لعلهم يطردونك مباشرةً، وحتى إذا لم يكتشفوا ذلك في الوقت المناسب، فمن الممكن في عصر الإنترنت هذا أن يكتشفها غيرهم بعد عقود، وتتعرض للإهانة على نطاق واسع، ومن ذلك ما وقع في جامعة جنوب إلينوي Southern Illinois University الأمريكية، فقد ارتكب ثلاثة مسؤولين رفيعي المستوى -رئيس جامعة ومستشاران- جريمة السرقة الأدبية، واكتُشفت المسألة بعد عامين. والأدهى من ذلك أن لجنة التحقيق في تلك القضية أصدرت ميثاقًا ضد السرقة الأدبية، تبين أن أجزاءً منه كانت هي الأخرى مسروقةً، إذ نسخَت اللجنة سياسة عدم النزاهة الأكاديمية من جامعة إنديانا دون الاستشهاد بهذا المصدر، فأصبحت بعدها جامعة جنوب إلينوي أضحوكةً في الوسط الأكاديمي، وتضررت سمعتها إلى حد كبير. لا يُعَد الغش الأكاديمي مجازفةً تستحق الخوض فيها، ومع أن العديد من الطلاب يَهِمُون بالغش في مرحلة أو أخرى، إلا أنهم عادةً ما يندمون عليه. افعل الصواب إذا بررت قرارًا ما بقول: "يفعل الجميع ذلك"، فعليك إعادة تقييمه، إذ ليس السلوك الأخلاقي مجرد ما تؤمن أنه صحيح وعادل، بل هو انعكاس لعلامتك التجارية الشخصية، وما يمكن أن يتوقعه الناس منك على المستويين الشخصي والمهني. قد تكون عبارة "افعل الصواب" هي جوهر الأخلاق؛ إذ يعني اختيارك الصواب عندما تمتلك حرية التصرف أنك تفعله من منطلق أخلاقي، لا طمعًا في مصلحة، ولا مخافة عاقبة سيئة، وقد لخص توماس جيفرسون Thomas Jefferson الأخلاق في رسالة كتبها إلى بيتر كار Peter Carr عام 1785، فقال: "عندما تنوي فعل شيء ما، حتى ولو لم يكن سيعلم به غيرك، فتفكر فيه كما لو أن العالم كله ينظر إليك وأنت تفعله، ثم تصرف حسب ذلك". ليس من السهل اتخاذ القرارات الأخلاقية دائمًا، وذلك ليس بسبب الوساوس والطمع والأنانية فقط، بل لاختلاف التصرف الأخلاقي في بعض المواقف باختلاف المقاربة المتَبعة فيه. يرى شارون كين -المدير المساعد للتسويق في جامعة نوتردام- أن لدى الأشخاص مقاربات مختلفةً، لذلك قد تكون هناك حلول متعددة لكل معضلة أخلاقية. فمثلًا، إذا ائتمنك أحد أفضل أصدقائك في المدرسة على سر أنه سرق أسئلة الاختبار النهائي، فهل ستلتزم الصمت وتطلع على الأسئلة لتغش في الامتحان؟ أم ستبلغ عنه؟ لن يكون اطلاعك على الأسئلة بنية الغش أخلاقيًا بالتأكيد، لكن معضلتك الأخلاقية لا تنتهي عند هذا الحد، إذ سيكون الإبلاغ عنه هو الصواب الذي يلزمك فعله، لكن إذا لم تبلغ عنه، فهل سيكون هذا غير أخلاقي؟ قد لا تَعُد ذلك أمرًا غير أخلاقي، بينما يَعُده غيرك كذلك؛ وماذا عن التزام الصمت، هل هذا أخلاقي أم لا؟ قد يكون لك رأي يختلف عن رأي شخص آخر في هذه النقطة، وعندئذٍ تساهم أخلاقك الشخصية في تحديد التصرف الأخلاقي من غير الأخلاقي. لن يساعدك غض النظر عن المسألة أنت ولا صديقك، ومع أنك قد تكون قلقًا بشأن تعريض صداقتكما للخطر، إلا أن ذلك يُعَد ثمنًا ضئيلًا بالموازنة مع تعريض أخلاقك الشخصية للخطر. أخلاقيات العمل مثلما تنطبق الأخلاق على السلوك الشخصي، فإنها تنطبق على الأعمال التجارية كذلك، وتُعرَف أخلاقيات العمل Business Ethics بأنها تطبيق السلوك الأخلاقي من قِبل شركة أو في بيئة عمل، ولا تلتزم الشركات الأخلاقية بالقوانين واللوائح المناسبة فحسب، بل تعمل بأمانة وتتنافس منافسةً عادلةً وتوفر بيئةً معقولةً لموظفيها وتخلق شراكات مع العملاء والبائعين والمستثمرين، فتضع مصالح جميع أصحاب المصلحة The Stakeholders أولًا في كل قراراتها. تعمل المنظمة الأخلاقية بصدق وعدالة، ومن خصائصها ما يلي: الاحترام والمعاملة العادلة للموظفين والعملاء والمستثمرين والبائعين والمجتمع، وجميع من لهم مصلحة في المنظمة ويتواصلون معها. التواصل الصادق مع جميع أصحاب المصلحة داخليًا وخارجيًا. النزاهة في جميع التعاملات مع جميع أصحاب المصلحة. معايير عالية للمساءلة الشخصية والسلوك الأخلاقي. التواصل الواضح للسياسات الداخلية والخارجية مع أصحاب المصلحة المعنيين. السلوك غير الأخلاقي في المستويات العليا من الأعمال قد يظن القارئ أن السلوك الأخلاقي هو المسار الطبيعي للأعمال، لكن المؤسف أن بعض رجال الأعمال وبعض الشركات تسلك طريقًا غير أخلاقي في ممارساتها، ومن ذلك تُعَد قضية الاختلاس في بنك الخليفة بالجزائر مثلًا، وشركات إنرون Enron ووورلدكوم WorldCom وتايكو Tyco وهالث ساوث HealthSouth والإخوة ليمان Lehman Brothers التي تصدرت مع شركات أخرى الصحف الأمريكية والعالمية لسنوات عديدة بسبب السلوك غير الأخلاقي الذي أدى إلى فضائح، وفي بعض الحالات إدانة كبار المديرين التنفيذيين وانهيار بعض الشركات. لم تكن الأعمال التجارية والشركات محصنةً قط ضد السلوكات غير الأخلاقية، لكن سقوط شركة إنرون سنة 2001 جعل سلوكيات المديرين التنفيذيين غير الأخلاقية تطفو إلى السطح وتظهر في الواجهة، وقد بدأت شركة الطاقة التقليدية إنرون في عام 1985، لكنها نمت بوتيرة خاطفة بعد تحرير سوق الطاقة سنة 1996 عندما صارت الأسعار مرتبطةً بالمنافسة لا بالقوانين الحكومية، كما بدأت الشركة في التوسع إلى مجالات أخرى، مثل خدمات الإنترنت، واقترضت الكثير من الأموال لتمويل الأعمال الجديدة. لقد أثرت الديون على صورة الشركة فبدت أقل ربحيةً، لذلك أقامت الإدارة العليا شراكات من أجل إبقاء الديون خارج تقارير إنرون المالية، وقد جعلت هذه الخطوة إنرون تبدو مربحةً للغاية، بحيث تضاعفت أرباحها المتلاعب بها ثلاث مرات في عامين، لذا اشترى مزيد من الناس الأسهم في الشركة، وتُعَد تلك الخطوة بالطبع خرقًا للقانون، إذ يتعين على الشركات المتداولة علنًا الكشف عن بيانات مالية دقيقة للمساهمين وهيئة الأوراق المالية والبورصات، وانتشرت وقتها الشائعات والتكهنات حول دقة حسابات إنرون. ثم جاء تاريخ 16 أكتوبر 2001 يوم أعلنت الشركة عن خسارة قدرها 638 مليون دولار، وفي 22 أكتوبر من ذلك العام، أعلنت هيئة الأوراق المالية والبورصات أن إنرون قيد التحقيق، لذا استمر سعر السهم في الانخفاض، ولم تتمكن الشركة من سداد التزاماتها لمساهميها، وفي محاولة أخيرة لإنقاذ ما يمكن إنقاذه طلبت الشركة تفعيل الفصل 11 من الحماية من الإفلاس. تسبب هذا السلوك غير الأخلاقي وغير القانوني لفريق الإدارة العليا في شركة إنرون في خسارة العديد من الأبرياء لأموالهم ووظائفهم، ونتيجةً لفضيحة إنرون، فقد صدر في عام 2002 قانون جديد يسمى قانون ساربنينز أوكسلي the Sarbanes-Oxley Act نسبةً إلى السيناتور بول ساربينز من ولاية ماريلاند، والممثل مايكل أوكسلي من ولاية أوهايو، وهو القانون الذي شدد ضوابط إعداد التقارير المالية للشركات المتداولة علنًا. قد تتقزم تصرفات القيادة العليا في شركة إنرون في مقابل المثال التالي الذي يمكن عَدُّه أعلى وأشنع التصرفات غير الأخلاقية وغير القانونية في مجال الأعمال، وبطله هو برنارد مادوف Bernard Madoff الذي أُدين بإدارة مخطط احتيال بقيمة 65 مليار دولار على مستثمريه، وكانت حيلته في ذلك هي الإعلان عن أرباح عالية على استثمارات عملائه، ثم تشجيعهم على إعادة الاستثمار بأموال أكثر، وكان طوال هذا الوقت يسرق من عملائه وينفق أموالهم، وقد وقع الكثير ضحايا لبرنارد مادوف، بما فيهم المشاهير البارزون، مثل الممثل كيفن بَيكن Kevin Bacon وزوجته كيرا سيدجويك Kyra Sedgewick وجمعية خيرية للمخرج الشهير ستيفن سبيلبرغ، لذا اعتُقل برنارد مادوف، وحُكم عليه بالسجن لمدة 150 عامًا، كما حُكم على موظفيه المهمين بأحكام مماثلة. المعضلات الأخلاقية في العمل ليست كل السلوكيات غير الأخلاقية مخالفةً للقانون، لذلك قد تواجه الشركات في كثير من الأحيان معضلات أخلاقيةً لا يجرمها القانون، لكن هذا لا ينفي ضرورة التعامل معها بحذر وحكمة. لشرح هذه النقطة، سنفترض أن هناك شركة نقل تريد جذب الكثير من العملاء، وأنه يمكن للشركة فعل ذلك بالإعلان عن رحلة إلى مكان سياحي مميز، مع ذكر سعر الرحلة بوضوح، على أن يبقى الاختيار للعملاء في الحجز من عدمه. عندها يُعَد هذا التصرف قانونيًا وأخلاقيًا في الوقت ذاته، لكن لنفترض أن الشركة أعلنت عن رحلة مجانية لدفع العملاء إلى الاتصال بها، لكنها تخفي في العرض عمولة الحجز على الرحلة؛ عندها، يُعَد هذا التصرف غير أخلاقي. في مثال آخر للتوضيح، يمكننا القول أنه إذا أراد متجر أجهزة كهرومنزلية الحصول على عملاء جدد من خلال الإعلان عن ثلاجة منخفضة السعر، فهذه طريقة أخلاقية لإعلام العملاء بأن المتجر يقدم أسعارًا تنافسيةً؛ أما إذا كان المتجر لا يملك الثلاجة المُعلَن عنها، ويهدف عبر إعلانه إلى استدراج العملاء إلى المتجر، ثم بيعهم ثلاجات مرتفعة السعر بحجة نفاد مخزون العرض، فهذا التصرف غير أخلاقي. ويكون السلوك الأخلاقي في أحيان أخرى مسألة إفصاح، كما كان الحال في مثالَيْنا السابقين عن شركة إنرون، وبيرنارد مادوف، كما يمكن الطعن في أخلاقيات العمل بناءً على ممارسات العمل، فقد اتُهمت شركة نايكي Nike مثلًا في تسعينيات القرن الماضي، باستغلال العمال في دول العالم الثالث لتصنيع منتجاتها، مستغلةً أجورهم المنخفضة لرفع الأرباح، ويصبغ دفعهم للعمال سلوكهم بالقانونية، لكنه يُعَد غير أخلاقي، فقد كان الأجر أدنى بكثير من المعقول. يمكن أن يتجلى السلوك غير الأخلاقي في عدم الإفصاح عن معلومات مهمة أيضًا، فلنفرض مثلًا أن مندوب مبيعات في شركة سيارات عقد صفقة بيع سيارة متعرضة سابقًا لحادث سير، لكنه لم يخبر المشتري بذلك، أو أنه أخبره بالعكس كاذبًا، يُعَد هذا أمرًا غير أخلاقي بطبيعة الحال، كما تُعَد رشوة مسؤول تنفيذي والتصريحات والوعود الكاذبة والمعاملة غير العادلة للموظفين كلها أمثلةً على السلوك غير الأخلاقي في العمل. المسؤولية الاجتماعية للشركات ربما تختار اشتراء علامات تجارية دون أخرى نظرًا لممارساتها الأخلاقية ومسؤولياتها الاجتماعية ومساهمتها في الحفاظ على البيئة وتطوير المجتمع، وتُعَد المسؤولية الاجتماعية للشركات Corporate Social Responsibility أو اختصارًا CSR، مفهومًا يصف عمل الشركات على التوفيق بين مصالح جميع أصحاب المصلحة، من موظفين وعملاء ومستثمرين وبائعين ومجتمع وأي أطراف أخرى لها حصة في الشركة. وعلى الرغم من أن المسؤولية الاجتماعية للشركة قد تبدو سهلةً، إلا أنها ليست دائمًا كذلك، لذا تذكر أن تحقيق الشركة صفة شركة مسؤولة اجتماعيًا، يعني أن عليها تحقيق الربح لمستثمريها مع خدمة مصالح جميع الأطراف التي تملك حصةً في عمليات الشركة، وتسمى هذه الموازنة -التي تقيس بها الشركات أداءها وفق الأبعاد الثلاثة: المجتمعي والاقتصادي والبيئي- بالخط السفلي الثلاثي Triple Bottom Line. يتحدث اليوتيوبر Fahad في هذا المقطع عن المسؤولية الاجتماعية للشركات، ويطرح شركة آبل نموذجًا. اطّلِع أيضًا على ترتيب الشركات العالمية في سنة 2021 من حيث مسؤوليتها الاجتماعية. الأخلاقيات الجيدة تؤدي إلى أعمال جيدة لا يمكن الاستهانة بتأثير السلوك الأخلاقي للشركات، لذا ليس من المستغرب أن تحقق الشركات التي تُظهر باستمرار السلوك الأخلاقي والمسؤولية الاجتماعية نتائج أفضل، فقد تدمج هذه الشركات الناجحة الأخلاقيات في المؤسسة بحيث تحدد كيف يتصرف كل موظف بدءًا من الرئيس التنفيذي إلى أدنى مستوى من الموظفين، فلا تكون فيها الأخلاق جانبًا منفصلًا، بل تكون جزءًا مدمجًا لا يتجزأ من إستراتيجية الشركة. وبهذا تضمن الشركة الحفاظ على مستوى لائق من الأخلاقيات، وذلك انطلاقًا من التخطيط الإستراتيجي وصولًا إلى التنفيذ التشغيلي، فقد التزمت تارجت Target مثلًا، بالخط السفلي النهائي حتى قبل أن تكون رائجةً، وذلك عندما أنشأها مؤسسها جورج درابر دايتون George Draper Dayton لرد الجميل للمجتمع، ثم نما التزام الشركة بالمسؤولية الاجتماعية، وهي تتبرع منذ عام 1946 بنسبة 5% من دخلها كل عام. يُعَد التزام تارجت بالأخلاقيات والمسؤولية الاجتماعية مثيرًا للإعجاب بالنظر إلى التحديات الاقتصادية الحالية، فمثل هذه الأوقات هي التي يمكن أن تتحدى العديد من الشركات التي ليس لديها هذا النوع من الالتزام الأخلاقي، وتلجأ العديد من الشركات إلى تسطير أهداف غير واقعية، مع الضغط الممارَس للحصول على النتائج قصيرة المدى، وتوقف العالم توقفًا شبه كامل نتيجة فيروس كوفيد-19، كما يشعر الموظفون بضغط شديد لتحقيقها تحت تهديد احتمال فقدان وظائفهم. يسمي البروفيسور نيل مالهوترا Neil Malhotra من كلية الدراسات العليا للأعمال في ستانفورد هذه الظاهرة التركيز المفرط على الإشباع الفوري overemphasis on instant gratification، كما يدعي أنها السبب الجذري لكثير من الأزمات الاقتصادية، لكن أخلاقيات العمل -مثل الأخلاق الشخصية-، تعني فعل الصواب حتى عندما يكون الاختيار الأصعب أو الأسوأ. وعلى النقيض من الفكرة التي تحملها الجملة الماضية، يبدو أن السلوك الأخلاقي والنزاهة مرتبطان ارتباطًا واضحًا بالربحية، وفي دراسة أمريكية شملت ستةً وسبعين محلًا من المستفيدين من امتياز هوليداي إن Holiday Inn أجراها توني سيمونز Tony Simons، وهو الأستاذ المساعد في إدارة التنظيم في جامعة كورنيل ومؤلف كتاب The Integrity Dividend، فقد خلص إلى أن أكبر دافع منفرد للربح هو سلوك مدير الفندق. السلوك الأخلاقي في المبيعات تُعَد المبيعات إحدى أكثر الوظائف ظهورًا في أي مؤسسة من حيث الأخلاق، إذ يتواصل مندوب المبيعات مباشرةً مع العميل، فيصبح ما يقوله ويفعله انعكاسًا مباشرًا للمنظمة وأخلاقياتها. لنأخذ المعضلة الأخلاقية التالية مثالًا لتوضيح السلوك الأخلاقي في المبيعات: لنفترض أنك وكيل عقارات، وقد حصلت للتو على طلب بيع ممتاز، وهو منزل في حي راقٍ يمكنك بيعه بسرعة وتحقيق عمولة ممتازة من بيعه، في نفس الوقت، يخبرك صاحب المنزل أن مفتش المنزل يشتبه في وجود أضرار ناتجة عن الحشرات في جوانب المنزل، لكن صاحب المنزل نفسَه لم يواجه طوال فترة سكناه أي مشكلة من هذا الجانب، لذا لا يرى بأسًا في إخفاء هذه المعلومة عن الراغبين في اشتراء المنزل، بل يلمح إلى إمكانية الاستعانة بوكيل عقارات بدلًا عنك إذا أصررت على الإفشاء عن مشكلة الحشرات، فماذا ستفعل حينها؟ تذكر في مثل هذا الموقف أن الاختيار الصائب عادةً ما يكون الاختيار الأصعب والأسوأ لأرباحك، وعلى الرغم من أنك لا تريد خسارة هذه الصفقة، إلا أن التصرف الصحيح هو الإفصاح عن كل ما من شأنه التأثير في قيمة البيت وفي الرغبة في بيعه، لذا فمن الأفضل دائمًا التحلي بالنزاهة والإفصاح عن العيوب مهما كان حجمها، وتذكر أن إخفاء الحقائق أو تزييفها كلاهما كذب، لذا فهما غير أخلاقيَيْن. إليك مثالًا ثانيًا: أنت مخطط مالي مسؤول عن إدارة أصول عملائك، ويعتمد دخلك على عمولات عملائك، فكلما زدت أموالهم، زاد دخلك، ولنفترض أن أحد عملائك مستثمر متحفظ للغاية، لذا لا تكسب الكثير من إدارة أمواله. بعد ذلك، جاءتك فرصة لتبيعه استثمارًا مرتفع العوائد، لكنه كذلك مرتفع المخاطر، وبينما تدرك أنه لن يقتنع بهذا الاستثمار على شكله الحالي، إلا أنك إذا أهملت ذكر بعض التفاصيل أثناء شرحك للفرصة الاستثمارية، فستكون العملية مفيدةً له حقًا، إذ سيحصل على عائد كبير على استثماره، بالإضافة إلى أنك سئمت من قضاء وقتك على الهاتف معه وعدم جني أي أموال. قد يكون هذا وضعًا يربح فيه الجميع، فهل ستطرح عليه العرض مع إغفال الجوانب المقلقة منه؟ أم ستستثمر نيابةً عنه ولا تخبره إلا بعد أن تبدأ في جمع العوائد؟ أم ستطرح عليه العرض بكل جوانبه وتترك له حرية الاختيار؟ على الرغم من أن نتيجة الاستثمار قد تكون جيدةً، إلا أنه من واجبك تقديم عرض كامل تفصح فيه عن المخاطر وتترك للعميل حرية اتخاذ قرار الاستثمار، لذا لا ينبغي أبدًا وضع الافتراض والتصرف نيابةً عن عملائك دون موافقتهم، وإذا كنت غير راضٍ عن دخلك من وراء حساب أحد عملائك، فقد لا تكون المخطط المالي المناسب له، لذا صارحه بذلك، واقترح له مخطِطًا أكثر توافقًا مع إستراتيجيته الاستثمارية، أو أَحِلْه إلى زميل تراه أنسب له، ففي بعض الأحيان قد يكون الانفصال أفضل من الانجذاب إلى التصرف اللاأخلاقي. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } ارفض وحسب ماذا لو طلب منك صاحب العمل القيام بشيء لا ترتاح له، مثل إنهاء أوراق عملية بيع لم تكتمل بعد؟ ماذا ستفعل عندها؟ من الأفضل أن تقول إنك غير مرتاح لفعل ذلك. ولا تساوم أبدًا على أخلاقياتك الشخصية، حتى بطلب من رئيسك في العمل، ومن المستحسن الحديث إلى أحد مشرفي قسم الموارد البشرية إذا كان لديك أي أسئلة حول أفضل طريقة للتعامل مع موقف معين. لنفترض الآن أنك مندوب مبيعات لشركة كتب مدرسية، وأنك على بعد 1000 دولار فقط من هدف مبيعاتك المقدر بمليون دولار، وإذا حققت هدفك، فستربح مكافأةً 10.000 دولار، وهي مكافأة كنت تعوِل عليها لتسديد الدفعة الأولى من أول منزل تشتريه، لكن لم يتبقَ على الموعد النهائي سوى يومين، ولا أحد من عملائك مستعد لاشتراء ما قيمته 1000 دولار من الكتب، عندها تتذكر حديثك إلى مدير مدرسة سابقًا وحاجته إلى الكتب والدعم المالي لشرائها، فماذا لو تبرعت له بمبلغ 1000 دولار على أن يشتري بها منك الكتب بسرعة، ثم يبقى لك من المكافأة 9000 دولار؟ يمكن لهذه الخطوة أن تفيد جميع الأطراف، فهل ستقدم عليها؟ هل يمكنك التبرع لشراء مكافأتك؟ عندما تكون في قسم المبيعات، فأنت لا تمثل نفسك فقط، بل تمثل شركتك كذلك، وعلى الرغم من أن جميع الأطراف ستستفيد من التبرع، إلا أنه ليس من الأخلاقي أن تُجرِي المدرسة أو أنت أو شركتك تبادلًا من هذا القبيل، إذ ينبغي أن تكون عملية الشراء طوعيةً، والتبرعات حرةً من أية شروط، وقد تفوتك فرصة ربح مكافأتك هذا العام، لكنك ستتعلم دروسًا قيمةً للعام المقبل. تخيل الآن أنك مندوب مبيعات لشركة برمجيات، وقد اصطحبت منذ وقت قصير أحد عملائك لتناول الغداء في مطعم باهظ الثمن، واستمتعتما بالخدمة والوجبة التي كانت شريحة لحم وحلوى شوكولاتة، وبينما تملأ تقرير المصاريف وتحتاج إلى إدراج الإكرامية التي تركتها للنادل في التقرير والتي كانت 20 دولارًا، تشاور نفسك في أن تكتب أن مبلغ الإكرامية كان أربعين دولارًا، إذ لن يكون هذا مبلغًا مُبالَغًا فيه نظير الخدمة المتميزة، لذا يمكنك تدوين إكرامية بقيمة 40 دولارًا، والاحتفاظ بالدولارات العشرين الأخرى لنفسك، وقد تبرر لنفسك أحقيتك بذلك الفرق باستحضار دواعٍ، مثل أنك تجني الكثير من المال للشركة وتعمل الكثير من الليالي وعطلات نهاية الأسبوع، كما لم تتلقَ تعويضًا عن المسافات التي قطعتها بسيارتك الخاصة خلال الشهر الماضي، لذا قد تكون الدولارات العشرون تلك تعويضًا مناسبًا تحتفظ به لنفسك. من البديهي أن تزوير تقارير النفقات يُعَد تصرفًا غير مقبول، وإذا كانت لديك نفقات غير معوضة، فيمكنك تقديمها إلى الشركة حسب البروتوكول المعمول به، لا اختلاسه وإراحة ضميرك بتبريرات غير مقبولة، والأدهى أن هذه الحادثة التي تبدو مبرَرةً لك، قد تكون بداية طريق لا تُحمد عُقباه، فتعتاد على تعويض نفسك بتزوير تقارير النفقات، من عشرين دولارًا إلى ما هو أكبر وأخطر، ولتعلم أن العديد من الأشخاص في العديد من الشركات فُصِلوا عن العمل بسبب تقديم معلومات خاطئة عن تقارير نفقاتهم. تُعَد الأخلاق الشخصية وأخلاقيات العمل جزءًا من البيع اليومي، ومن الجيد تذكر مقولة المؤلف والمستشار الإداري الشهير بيتر دراكر: "ابدأ بما هو صحيح، وليس بما هو مقبول". .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } نقطة قوة: دروس في البيع من وجهة نظر العميل هل العميل دوما على صواب؟ العميل دائمًا على صواب إلا إذا طلب إليك فعل شيء غير أخلاقي، فماذا عليك أن تفعل لتحافظ على أخلاقياتك وعلاقاتك في الوقت ذاته؟ نقترح عليك ما يلي: قيم الوضع ببال هادئ، فقد تنتج الكثير من التصرفات غير الأخلاقية عن الأحاسيس، مثل الخوف والطمع والقلق، لذا حدد ما يسبب التصرف، لكن انتظر إلى أن تملك وقتًا كافيًا للتفكير. ادرس الوضع، ولا تستعجل الاستنتاجات، فقد لا تكون مطلعًا على القصة من كل جوانبها، لذا حدد ما تعرفه وما تجهله. حدد المعايير التي تستخدمها لإطلاق حكمك: هل التصرف المقصود مخالف لسياسة الشركة؟ هل هو مخالف للقانون؟ هل هو مخالف لمبادئك وأخلاقياتك؟ اطلب المشورة من زميل موثوق أو مشرف أو ممثل الموارد البشرية، فقد مروا غالبًا بموقف مشابه ووصلوا إلى قرار مدروس. فهم القيم تحدد المبادئ الصائبة الأخلاقيات، وهي تصرفات يَعُدها المجتمع صحيحةً وعادلةً ومسؤولةً، وتحدد القيم ما هو مهم بالنسبة لك، فهي معتقداتك ومبادئك التي توجهك وتحدد كيف تعيش حياتك وتوضح أخلاقياتك. وبينما قد تكون بعض القيم مهمةً بالنسبة لك، إلا أنها قد لا تكون مهمةً لأصدقائك المقربين أو حتى كل فرد من أفراد عائلتك، ورغم أنه للعائلة والأصدقاء والبيئة تأثيرًا كبيرًا عليك، إلا أنك تطور مجموعة قِيَم خاصة بك. تُعَد القيم بوصلتك الأخلاقية التي تحدد طريقك في الحياة، وعندما يتعارض شيء ما معها، ستحس بالتعاسة وعدم الرضا. يعتز الكثير من الناس بقيمهم ويسعون إلى توافق بيئتهم معها، ويتضح ذلك مثلًا في الانتخابات السياسية عندما ينحازون إلى من يوافقهم من المترشحين في قضايا التعليم والرعاية الصحية والقضايا الاجتماعية الأخرى التي تعكس قيمهم الشخصية. قد تتفاجأ عندما تدرك أن قيمك ليست ثابتةً، بل تتطور وقد تتغير جذريًا بناءً على تجاربك، فقد انخرطت زوجة السيناتور الأمريكي الراحل بول تسونغاس السيدة نيكي تسونغاس من ماساتشوستس مثلًا، في الحياة السياسية بعد وفاة زوجها، وصارت عضوًا في الكونغرس، وربما لم تفكر السيدة نيكي أبدًا في الخدمة في المناصب العامة، لكن وفاة زوجها كان لها تأثير كبير على قيمها. لديك مجموعة من القيم التي تشكل أخلاقياتك وتساعدك في اتخاذ القرار، ولا يستطيع أحد أن يخبرك ما هي قيمك، فهذا شيء عليك أن تقرره بنفسك. يسرد جون سي ماكسويل John C. Maxwell في كتابة "لا وجود لشيء يسمى أخلاقيات الأعمال"، قائمة القيم التي يتمثلها، ومنها: "ضع عائلتك قبل عملك، إذ يشكل امتلاكك لعائلة قوية وثابتة منطلقًا للعديد من النجاحات الأخرى في مسيرتك المهنية، ويعطيك نقطة وصول مُرضيةً عند نهايتها"، ومنها كذلك: "تحمل مسؤولية أفعالك، فإذا كنت ترغب في أن يثق بك الآخرون، وأردت تحقيق المزيد؛ فعليك تحمل مسؤولية أفعالك". قيم المنظمات تمتلك المنظمات -تمامًا مثل الناس- قيمًا، والقيم هي "مبادئ توجيهية ثابتة ودائمة للسلوك البشري" وفقًا لـستيفن كوفي في كتابه "المبادئ Principles". تختار العديد من الشركات قيمها، وتُطلع عليها الموظفين والعملاء والبائعين على موقعها الإلكتروني أو بوسائل الاتصال الأخرى، تمامًا كما توضح شركة وقود القطرية بيان قيمها، وكذلك تذكر شركة المراعي السعودية القيم التالية في قائمة قيم الشركة: المرونة والتعاون والتفاني والابتكار والاحترام والتفوق. تتجلى أهمية القيم الشخصية وقيم الشركات في كونها محفزةً على العمل، ولا بد أنك ستستمتع وتتفوق إذا عملت في شركة تتفق قيمك الشخصية مع قيمها، ولنقل إن الحفاظ على البيئة مثلًا واحدة من قيمك، عندئذٍ من الأفضل اختيار شركة تلتزم بالحفاظ على البيئة في بيان قيمها، فمن المحتمل جدًا ألا تسعد بالعمل في شركة لا تضع البيئة ضمن أولوياتها. بيانات المهمة المبادئ التوجيهية للأشخاص والشركات طالما تمتلك أخلاقيات وقيمًا شخصيةً طورتها عبر سنين عمرك، فربما تتساءل عن كيفية اجتماع هذه الأخلاقيات والقيم لترسم لك خارطة طريق حياتك اليومية والمهنية، وهذا هو الغرض من بيان المهمة الذي يصبح دليلك في اتخاذ قراراتك واختياراتك وسلوكياتك. قد تبدو بيانات المهمة مثل "السعي لاكتساب المعرفة الاقتصادية لتسيير أفضل لأموالي" أو "إتقان أحدث أدوات تطوير الويب لأصبح أفضل مطور ويب في الجامعة"، عبارات سهلةً، ولكنّ كلًّا منها يستغرق وقتًا وفكرًا ورؤًى بُعديةً لصياغتها. وكما تستخدم أنت بيان المهمة الشخصي معيارًا لاتخاذ قراراتك في الحياة، ستستخدم الشركات هي الأخرى بيان المهمة لتحديد اتجاهها واتخاذ قرارات التشغيل والتواصل مع الموظفين والبائعين والمساهمين وأصحاب المصلحة الآخرين، وذلك ما توضحه شركة المراعي السعودية في بيان مهمتها. تضع العديد من الشركات، مثل Google، بيان مهمتها أو فلسفتها عبر الإنترنت، بينما تستخدم شركات أخرى كتيبًا مطبوعًا، ويُعَد توفير بيان المهمة مهمًا للأسباب التالية: ليستخدمه الموظفون في تحديد السلوكيات المقبولة عند اتخاذ القرارات التجارية. تقييم المستثمرين أخلاقيات الشركة قبل اتخاذ قرار الاستثمار أو الانخراط فيه. إطلاع العملاء على أخلاقيات الشركة لتحفيزهم على التعامل معها، خاصةً إذا كانت تتوافق مع أخلاقياتهم وهدفهم. يقدم موقع جوجل Google على الويب فلسفتهم في قالب "عشرة مبادئ إرشادية"، أو "عشرة أشياء ثبتت صحتها لشركة جوجل"، وهي القيم التي تعكس كيفية إدارة الشركة للأعمال: ركز على المستخدم وسيتبعه كل شيء آخر. من الأفضل أن تؤدي شيئًا واحدًا أداءً متميزًا. السرعة خير من البطء. تعمل الديمقراطية على الويب بنجاح. لست بحاجة إلى أن تكون على مكتبك لتحتاج إلى إجابة. يمكنك كسب المال دون فعل الشر. هناك دائمًا المزيد من المعلومات. الحاجة إلى المعلومات تتجاوز كل الحدود. يمكنك أن تكون جادًا بدون بدلة. الأداء العظيم ليس جيدًا كفايةً. هذه الأشياء العشرة هي المبادئ التي تستخدمها جوجل لاتخاذ القرارات، وتوضح هذه القائمة -والتفسيرات المصاحبة لها- سبب فعلهم الأشياء بطريقتهم الخاصة، وتُعَد قائمةً عمليةً تهتم بالأخلاق، إذ تعني فكرة "الأداء العظيم ليس جيدًا كفايةً" أن جوجل تريد بذل قصارى جهدها في كل ما تفعله، لكنها تعني كذلك أنها لن تتخذ طرائق مشبوهةً، ولن تركب على أكتاف الآخرين. الشخصية وتأثيرها في البيع الشخصية Character هي ما يميزك عن غيرك، كما أنها تجمع المزايا والمعتقدات التي تحدد هويتك. يعرف معهد جوزيفسون الشخصية على أنها تتكون من ست قيم أخلاقية أساسية: الجدارة بالثقة. الاحترام. المسؤولية. الإنصاف. الاهتمام. المواطنة. تفكر في كيفية رؤيتك للآخرين، وستكون إجابتك غالبًا شخصيتهم، فهي التي تحدد هوياتهم. هل يمكنك مثلًا الاعتماد على فلان؟ هل فلان عادل؟ هل يحترمك؟ تحدد هذه الركائز الأخلاقية شخصيات الآخرين لك، كما تحدد شخصيتك لهم، لذا يطرح العملاء الأسئلة ذاتها على أنفسهم حولك: هل يمكنني الوثوق به؟ هل سيمنحني تسعيرًا عادلًا؟ هل هو أمين؟ هل سيهتم بمصلحة أعمالي؟ قوة سمعتك صدرت اللعبة الشهيرة توم رايدر: آندروورلد Tomb Raider: Underworld في نوفمبر من عام 2008 على مختلف أنظمة اللعب، وبما أن مبيعات الألعاب غالبًا ما تعتمد على سمعتها المبنية على آراء النقاد، فقد سلكت شركة العلاقات العامة بارينجتون هارفي Barrington Harvey سلوكًا غير أخلاقي، إذ طلبت من النقاد عدم نشر تقاريرهم إلا بعد نهاية الأسبوع التي تلي إطلاق اللعبة، وقد شرح متحدث رسمي باسم الشركة تصرفهم هذا، فقال: "نحاول الحصول على تقييم عال للعبة، وقد طلب مدير العلامة التجارية للعبة في الولايات المتحدة الأمريكية أن تتكتم على تنقيط اللعبة إلى حين إصدارها الرسمي، فكل ما نحاول فعله هو ألا ننفر الناس من شراء اللعبة". حاولت أيدوس Eidos، الشركة الناشرة للعبة، اتباع طريق غير أخلاقي للتأكد من ألا تسبق سمعة اللعبة الإصدار الرسمي، لكنهم دفعوا ثمن هذا القرار بوابِل من الدعاية التي أثرت سلبًا على سمعتهم. سمعتك هي شخصيتك العامة التي يحكم عليها الآخرون، لذا اعتبر بما حصل للمشاهير الذين اقترفوا أعمالًا غير أخلاقية، فقد أصبح تايجر وودز مثلًا -أحد عظماء الجولف-، مسخرةً في المجتمع الرياضي والأمريكي، بل والعالم بسبب خيانته الزوجية، وكذلك مايكل فيلبس -السباح الخارق الذي حقق 8 ميداليات ذهبية في دورة ألعاب أولمبية واحدة-، فقد طغت شهرة استخدامه الماريوانا على شهرة إنجازه الرياضي الخارق، ويسعى كلاهما حتى الآن إلى استعادة ثقة العامة. لا تقتصر السمعة على الأثرياء والمشاهير بالطبع، فلا شك أنك واجهت في حياتك الدراسية عبقريًا ومتنمرًا وشخصًا ضعيف الشخصية، وسواءٌ عرفت أسماءهم أو لم تعرفها أو صاحبتهم أو لم تكلمهم يومًا، فلا بد أنك عرفتهم عبر سمعتهم. ابنِ سمعتك وكن خبير مجالك: من أفضل طرائق بناء السمعة في مجالك، أن تصبح خبيرًا فيه، لذا اكتب مقالةً أو انشر تغريدات ومنشورات حول مجالك بانتظام، كما يمكنك أن تتحدث في المؤتمرات، أو تناقش المجال عبر الإذاعة أو التلفاز أو مقاطع الفيديو عبر الإنترنت، ومن ثم سينتبه إليك صناع القرار، ويرون أنك تتولى دورًا قياديًا، فيسعَون وراءك للاستفادة من خبراتك، ويمكنك بناء سمعتك التي ستساعدك على بناء قائمة زبائنك. عندما تعمل في المبيعات، فأنت تبيع نفسك؛ لذا ستحقق نجاحًا أكبر مع العملاء إذا كنت شخصًا يريدون شراءه، وعندما يشتري العملاء منك، فكأنما يستثمرون أموالهم في سمعتك. يوضح جورج لودفيج George Ludwig -مؤلف كتاب بيع القوة Power Selling- أن "عليك أن تتمسك بهويتك باستمرار في كل جانب من جوانب حياتك، وتحرص على أن يرى العملاء المحتمَلون تلك الهوية في كل موقف". يؤثر كل ما تفعله على سمعتك، فإذا لم تتابع مع زبون أو نسيت تفاصيل المعاملة أو كنت كثير التأخر عن الاجتماعات، فقد تشتهر بأنك غير موثوق؛ أما إذا كنت تقدم ما وعدت به باستمرار، فسوف يُعرف عنك أنك موثوق؛ وإذا كنت تفي دائمًا بالمواعيد النهائية، فستتمتع بسمعة الالتزام بالمواعيد. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } صاحب نفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين افعل الصواب يعرف روبرت بايلي Robert L Bailey -الرئيس التنفيذي المتقاعد ورئيس مجلس إدارة شركات ستايت أوتو للتأمين- أهمية سمعة مندوب المبيعات وقيمة التصرف الأخلاقي الدائم، إذ يقول: "قديمًا أيام عملي في الشركات، كنت ألتقي بانتظام مع موظفين جدد، وأخبرهم أنه مهما كانت الظروف، وأيًا كان ما يقوله العقد المبرَم، فإننا نحتاج منك دومًا أن تفعل الصواب، وأسأل: هل تعلم ما يعنيه فعل الصواب؟". يعلم بايلي أن أي فعل يأتي به مندوب المبيعات يمكن أن يؤثر على سمعته، لذا يقول: "إذا نُشرت تصرفاتك على صفحات الجرائد، فهل سيقرؤها الناس ويقولون: "أعتقد أنه فعل الصواب"؟ ذلك النوع من التصرفات هو ما نتوقعه ونشجع عليه". تسبقك سمعتك وتتحدث نيابةً عنك، لذا احرص على أن تقول عنك ما يود العملاء سماعه. قيمتك بقدر قيمة كلمتك ليس كل المنتسبين إلى قطاع المبيعات -للأسف- أخلاقيين وصادقين، وفي هذا، يناقش رئيس شركة إنسنترا ديفيد تشيتوك David Chittock حوارًا دار بينه وبين عميلة حملة حول رأيها في مندوبي المبيعات: ثم يشرح ديفيد أن الكثير من العملاء المحتمَلين -أو ربما جميعهم- يعتقدون أن مندوبي المبيعات -بحكم محاولتهم إنهاء عمليات البيع- يخدمون أنفسهم وحسب، فيتلاعبون بالكلام والعميل، وربما يكذبون حتى؛ لذا يحرص ديفيد وموظفوه على تفنيد تلك الشكوك بقطع وعود للعملاء ثم الوفاء بها، وقد يبدو هذا حلًا سهلًا، لكن الكثير من مندوبي المبيعات مستعدون ليَعِدوا بلبن العصفور من أجل إتمام صفقة. أجرى الدكتور بات لينتش دراسةً نُشرت في مجلة أخلاقيات العمل، طلب فيها من أكثر من سبعمئة رجل أعمال وطلاب دراسات عليا في إدارة الأعمال ترتيب قيمهم في مكان العمل من بين ما يلي: الكفاءة. أخلاقيات العمل. التغلب على الشدائد. الأقدمية. الوفاء بالوعد. ووجد لينتش أن الوفاء بالوعود كان في أسفل قوائم الأشخاص، وذلك بغض النظر عن جنسهم أو خبرتهم الإشرافية أو خلفيتهم الدينية، لذا تُعَد الصراحة وسيلةً للتميز وبناء سمعتك. إذا كنت ملتزمًا بإيجاد حلول ثلاثية الربح لعملائك، فعليك أن تكون صادقًا معهم ومع نفسك، لذا تحر ما يمكنك ضمانه واقعيًا، ثم اقطع الوعد والتزم به. صرح جاك ويلش Jack Welsh في كتابه الفوز Winning، أن "الكثير من الناس فطريًا لا يعبµرون بالفطرة عن أنفسهم بصراحة، ولا يتواصلون مباشرةً، ولا يطرحون أفكارًا بهدف تحفيز النقاش الحقيقي؛ لكن عندما تتحلى بالصراحة، فسيعمل كل شيء أسرع وأفضل". إذا تغيرت الظروف وأدركت أنك لن تتمكن من الوفاء بوعدك، فتواصل على الفور مع العميل، واشرح ما حدث، مع تقديم حل جديد واعتذار صادق، فقد يؤدي هذا النوع من الصدق إلى محادثة محرجة، لكنه سيساعدك على المدى الطويل في بناء علاقات عمل قوية. مواجهة التحديات تخيل أنك مشترٍ تعمل لصالح مطعم شي فود Chez Food، وهو مطعم شهير للأكلات الأوروبية على الساحل الغربي للولايات المتحدة الأمريكية، ولديك علاقات جيدة مع مُورِديك، وخاصةً مُورد المحاصيل الزراعية الذي يُعَد شخصًا محترمًا يملك شركته الخاصة، ومع اقتراب العطلة، يسلمك هديةً ويخبرك أنه يقدر عملكما معًا وصداقتكما، ولنفترض أن الهدية تذكرتان لرحلة بحرية في منطقة بحر الكاريبي. تُعَد سياسة الشركة في هذا الأمر واضحة جدًا، إذ يُمنع منعًا باتًا قبول الهدايا من المُورِدين، لكنك تجادل نفسك: ما أسوأ ما يمكن أن يحدث؟ هو لم يطلب معاملةً خاصةً مقابل الهدية، ولم تكن تنوي التوقف عن شراء محاصيله قبل الهدية مثلًا، فماذا ستفعل في هذا الموقف؟ يقضي التزامك الأخلاقي طبعًا برفض التذاكر بأدب، حتى إذا كان هذا سيعكر صفو علاقتك به، إلا أن فعل الصواب، والحفاظ على وظيفتك مهمان كذلك. ستواجه في مرحلة ما من رحلتك في مهنة البيع -بل ربما في مراحل عديدة- مواقف تتحدى أخلاقك، ومن الأفضل في هذه الأوقات اتباع أخلاقياتك وقواعد أخلاقيات الشركة، لذا إذا كنت تواجه مشكلةً في العثور على الدافع لرفض هدية أو تفصيل سيرتك الذاتية بدقة وصدق، فتذكر أن تصرفك هذا سيُكشف عاجلًا أو آجلًا، وستحتاج إلى حظ كبير لئلا تُفصل عندها من عملك، فهل تستحق تلك الهدية أو تلك الكذبة في سيرتك الذاتية خسارة وظيفتك؟ والأسوأ أنك عندما تخسر التحدي الأخلاقي، فإنك تتاجر بنزاهتك. إذا كنت على وشك تضخيم تقرير المصاريف بمبلغ ما، فاسأل نفسك: "هل تبلغ قيمتي هذا المبلغ؟" والجواب طبعًا، هو أن قيمة المرء ونزاهته أكبر من أي مبلغ من المال، وبمجرد زوالها، لا يمكن إعادة شرائها. كان كين لاي Ken Lay، الرئيس التنفيذي السابق لشركة إنرون، رجلًا يتمتع بسمعة طيبة وصورة زيتية معروضة في جامعته، وبمجرد اكتشاف تلاعباته غير الأخلاقية، ارتبط اسمه إلى الأبد بالاستعداد لخرق القانون واستغلال موظفيه. يقول السير مايكل رايك Sir Michael Rike، وهو رئيس مجلس إدارة كي بي آم جي الدولية KPMG International، في كتابه "القيادة بالقدوة Leading by Example": "إن إنرون لديها ميثاق قيم جدير بالثناء للغاية في مجال المسؤولية الاجتماعية للشركات، لكنه في الواقع كان بمثابة ستار يغطي على الإساءة… في التحقيقات التي أجريناها مع الشركات والأفراد حيث سارت الأمور بشكل خاطئ… عبرت من الأبيض إلى الرمادي إلى الأسود. يجب أن يعمل معظمهم باللون الرمادي في كثير من الأحيان… بسبب العدوانية التي تدعو إليها الأهداف المسطرة وكيفيات تحقيق المكافآت، يعتقد الأشخاص الأذكياء والصادقون فجأةً أن هذا الفعل لا بأس به، لأنه في تلك البيئة يبدو أنه لا بأس به، لكنه في الواقع عكس ذلك تمامًا، لقد فعلوا شيئًا غير قانوني وغير أخلاقي". لا يُعَد العمل في ثقافة مؤسسية فاسدة سببًا كافيًا لانتهاك أخلاقياتك أو خرق القانون، لذا إذا وجدت نفسك في موقف تشعر فيه بالضغط لفعل شيء غير أخلاقي أو غير قانوني، فتحدث إلى مسؤولك حول هذا الأمر، وإذا كنت لا تشعر أنه يمكنك التحدث إليه، فتحدث إلى شخص ما في قسم الموارد البشرية، وامنح الشركة فرصةً لحل الموقف، لأنهم إذا لم يكونوا على علم بذلك، فلن يتمكنوا من تصحيحه. ولفهم دور قسم الموارد البشرية في هذه المواقف، يمكنك تذكر ما كان والداك يقولانه كلما خرجت في رحلة بعيدة مع أصدقائك أو زملاء الدراسة: "استمتع بوقتك، واتصل بنا فور وصولك إلى وجهتك؛ وإذا حدث أي شيء فاتصل بنا". أنت بالتأكيد لن تتصل بوالديك عند مواجهة معضلة أخلاقية في العمل، رغم أن ذلك قد يكون حلًا منطقيًا لنكون واقعيين، لذا بدلًا من ذلك، ستتصل أو تتحدث إلى قسم الموارد البشرية. هذا القسم مسؤول عن تعيين الموظفين وترقيتهم ومراقبة وتدوين تقارير أدائهم، لكنهم كذلك يهتمون بعلاقات الموظفين، ويمكنهم تقديم المشورة للعمال، ومن المهم لنجاح الشركة أن تتآلف أهداف الموظف مع أهدافها، فعندها يمكننا تسميتها شركةً ناجحةً، لذا إذا شعرت أو تأكدت من أن مسؤولك المباشر متورط في العمل اللاأخلاقي، فيمكنك التوجه إلى قسم الموارد البشرية. دروس مستخلصة الأخلاقيات مبادئ أخلاقية، أو نظام يحدد الصواب من الخطأ. أخلاقيات العمل هي تصرفات أخلاقية تنطبق على مواقف العمل. المعضلة الأخلاقية هي حالة تضعك أمام اختيارات قد تكون صائبةً أو خطأً. تحدد القيم ما هو مهم بالنسبة لك، وتُعَد معتقداتك ومبادئك التوجيهية التي تحدد كيف تحيا حياتك، كما تؤثر في أخلاقياتك. بيان المهمة خارطة طريق إلى حيث يريد الشخص أو الشركة الذهاب. تؤثر سمعتك في كيفية رؤية الناس لك خلال حياتك، وهو ما يمكن أن يؤثر سلبًا أو إيجابًا على مسارك المهني. كل فعل تقوم به يحدد هويتك، فتذكر هذا عند اتخاذ قراراتك. إذا كنت في موقف يتحدى أخلاقياتك، فتحدث إلى مسؤولك المباشر، وإذا شعرت أن ذلك غير ممكن، فتحدث إلى قسم الموارد البشرية. من المراجع البديهية لتحديد ما إذا كان تصرفك أخلاقيًا أو لا، أن تسأل نفسك إذا كنت قادرًا على إخبار مديرك به؛ وإذا كانت الإجابة لا، فلا تفعله. تمارين اختر ثلاث قيم مهمة لك، وناقش كيف تؤثر في صنع قراراتك. فكر في شخص تعرفه عن طريق سمعته فقط، ماذا تعرف عنه؟ وما هي التصورات التي تملكها حياله؟ ناقش سمعة كلًا ممن يلي، واذكر التصرفات التي أثرت على سمعتهم: الدكتور عبد الرحمن السميط. مارتن شكريلي. الرئيس الأمريكي بيل كلينتون. عبد المؤمن خليفة. ماذا ستفعل في كل حالة مما يلي؟ وهل هو تصرف أخلاقي أم لا؟ لا تشعر بالمرض، لكنك تريد أخذ يوم راحة، فتتصل بمشرفك. ماذا تقول له؟ في مقابلة عمل تتمنى الحصول عليه، يذكر المحاوِر أنه يحتاج أشخاصًا ممتازين في التعامل مع برنامج مايكروسوفت إكسل، ورغم استخدامك للبرنامج إلا أنك لست ممتازًا في التعامل به، فماذا ستقول حين يسألك المحاور عن مهارتك في استخدام البرنامج؟ ستسافر في رحلة عمل لصالح شركتك، ويمكنك عند إعداد تقرير المصاريف تسجيل البقشيش، ومصروف الوقود ومصاريف أخرى دون الحاجة إلى إثباتها بالفواتير، وبما أنك عملت مؤخرًا ساعات إضافيةً دون أن تقبض مقابلها أجرًا، فإنك تفكر في إضافة مبلغ إلى تقرير المصاريف لتعويض الساعات الإضافية التي لم تقبض أجرها، فهل ستفعل ذلك؟ ترجمة -وبتصرف- للفصل Business Ethics: Guiding Principles in Selling and in Life من كتاب The Power of Selling اقرأ أيضًا المقال السابق: سوق العمل الخفي: التشبيك الأخلاق حول العالم الأخلاق والمسؤولية الاجتماعية للمؤسسات والاستدامة المبادئ الأخلاقية واتخاذ القرارات المسؤولة تطوير ثقافة محيط عمل مسؤولة وذات امتياز أخلاقي القيادة والأخلاق على مستوى المؤسسات نظرة على المسائل القانونية والأخلاقية في ريادة الأعمال

هل تعلم أن 80% من تعيينات المناصب تأتي نتيجة التشبيك؟ كما تُملَأ بعض المناصب دون الإعلان عن شغورها حتى، لذا يُوصَف التشبيك أحيانًا بأنه سوق العمل الخفي، ونسبة الـ 80% تلك مرشحة الآن للارتفاع أكثر من أي وقت آخر، إذ لا يتحمل هذا الاقتصاد المنهك عالميًا فترات التدريب وتجريب أنماط المتقدمين وخبراتهم، لذا يُشاع أن أكثر من 50% من تعيينات فيسبوك الجديدة تأتي من إحالات موظفيه الحاليين. قبل أن تشتري أمازون شركة زابوس Zappos (وهي شركة بيع بالتجزئة للأحذية والملابس على الإنترنت بقيمة مليار دولار) أحدثت شركة زابوس ثورةً في عالم الاستفادة من إحالات الموظفين، بحيث استخدمت برنامجًا حاسوبيًا يتيح للموظفين استخدام حساباتهم على لينكد إن LinkedIn وتويتر Twitter. يستخدم البرنامج خوارزميةً لتحديد الأشخاص الذين قد تكون لديهم مجموعة مهارات وخبرة متطابقة للوظائف الشاغرة، ثم يقترح على الموظفين دعوة المرشح المحتمل للتقدم إلى مقابلة عمل. تتضح الآن أهمية التشبيك كونه وسيلةً فعالةً للغاية للإلمام بشغور الوظائف، ثم السعي للحصول عليها، لكنك ربما تتساءل من أين تبدأ؟ وكيف تكوّن علاقات فعالة، لذا نجيب عن هذا التساؤل فيما يلي. أنشئ خطة تشبيك قبل أن تبدأ، من الجيد مراجعة ماهية التشبيك من عدمه، إذ يُعنى التشبيك -مثل البيع- ببناء علاقات تعود بالفائدة على الطرفين، كما يهدف إلى تبادل القيمة بين الناس، وليس بالضرورة أن يكون التبادل في كل عملية، فهذا أشبه بالمقايضة، ولا أن يكون التبادل متناوبًا، فتَنفَع مرةً وتَنتفِع مرةً، فهذا أشبه بالاستدانة، لكنه تبادل منفعة على مر الزمن، وقد يساعدك شخص ما الآن، كما قد تساعد ذلك الشخص نفسه أو شخصًا آخر لاحقًا. يتطلب التشبيك علاقةً والتزامًا مستمرين، ولا يُعَد في جوهره طريقةً سهلةً وسريعةً للحصول على وظيفة، فعلى الرغم من أنه يمكن أن يساعدك في الحصول على وظيفة، إلا أنه ليس بالأمر السهل، وقد لا يكون سريعًا، كما يجب أن تتعامل مع التشبيك على المدى الطويل، فهكذا يعمل التشبيك، وللمساعدة في إرشادك، إليك ست نصائح حول التشبيك القوي. 1. شبك بثقة لا تفكر في التشبيك على أنه استجداء للحصول على وظيفة، بل ابدأ في بناء علاقات مع الأشخاص من عائلتك وأصدقائك وأساتذتك والمديرين التنفيذيين، إذ سيمنحك ذلك الفرصة لبناء علاقات، وربما مساعدة شخص ما حتى قبل أن تبدأ البحث عن وظيفة، وعندما تبدأ في التشبيك للعثور على وظيفة، تصرف على طبيعتك، وتعرف على أكبر عدد ممكن من الأشخاص باستخدام الأساليب الموضحة سابقًا، وضع في حسبانك أنه قد تُتاح لك الفرصة يومًا ما لمساعدة الشخص الذي تتعرف معه، لذا شبّك بثقة، وستندهش من عدد الأشخاص المستعدين لمساعدتك لأنك تطلب ذلك، والحقيقة هي أن الناس يريدون مساعدتك، ويريدون رؤيتك تنجح. 2. انخرط في المنظمات المهنية لا يوجد مكان أفضل لمقابلة الأشخاص الذين تريد العمل معهم، من الذهاب إلى حيث يذهبون. توفر المنظمات المهنية (مثل معارض الأعمال ومنتديات المهن ونقابات العمال) بيئةً مثاليةً لمقابلة أشخاص في الصناعة التي ترغب في العمل فيها، وتقدم كثير من المنظمات المهنية بطاقات عضوية، كما تعزز سيرتك الذاتية إلى جانب توفيرها طريقةً ممتازةً للتشبيك. لكن لا تنضم فقط بل انخرط، بمعنى أن تكون نشطًا وفعالًا لا مجرد مراقب، ويمكنك إقناع الناس بمهاراتك وقيادتك وأخلاقياتك في العمل من خلال المشاركة في لجنة، أو التخطيط لحدث ما، فهي طريقة رائعة لبناء تجربتك وسيرتك الذاتية وإقناع أصحاب العمل المحتمَلين، كما يمكنك في الوقت نفسه اكتساب مراجع مهنية تشهد بكفاءتك. 3. أنشئ قائمة التشبيك يُعَد التشبيك أمرًا شخصيًا، لذا اعمل قائمةً بجميع الأشخاص الذين تعرفهم والذين يمكنك التواصل معهم، ولا تستبعد أي شخص لأنك تعتقد أنه لا يمكنه المساعدة، فقد يكون هذا الشخص هو المفتاح لحصولك على وظيفتك التالية، لذا اتبع في التشبيك الشخصي نفس إستراتيجية التشبيك في المبيعات، فابدأ بالأصدقاء والعائلة، ثم أصدقاء العائلة، وعائلات الأصدقاء، ويمكنك اتباع النموذج المدرج أدناه. لكن لا تتوقف عند هذا الحد، بل تواصل أيضًا مع حلاقك ووكيل تأميناتك وميكانيكي سيارتك وأي شخص آخر تربطك به علاقة، وذلك لأنه من الأسهل بدء التشبيك مع الأشخاص الذين تربطك بهم علاقة سابقة. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } الاسم واللقب العلاقة البريد الإلكتروني رقم الهاتف تاريخ التواصل تاريخ معاودة التواصل محمد البلوشي صديق الوالد من شركة عقارات. Mohamed001el@gmail.com 0700000000 04 مارس الاتصال مجددًا قبل نهاية الشهر هزاع محمود زميل الأخ في الجامعة سابقًا. Hazzaa001m@gmail.com 0000000001 06 مارس أوائل أبريل يوسف الطيار حلاق الحي. Youcef001et@gmail.com 0000000002 10 مارس 17 مارس لخضر بن حمودة زميل صديقي مدير المدرسة. Lakhdar001b@gmail.com 0000000003 07 أبريل يُحدَّد بعد التواصل الأول. سليم الحمدان عم زميلي في الجامعة. Salim001el@gmail.com 0000000006 12 مارس يُحدَّد بعد التواصل الأول. محمد بوخليفة مدير المبيعات في شركة مجاورة. Mohamed001bo@gmail.com 0000000005 12 مارس يُحدَّد بعد التواصل الأول. الجدول 2.3: نموذج قائمة تشبيك 4. اعرف ما عليك قوله لا زلت تسمع وتقرأ عن ضرورة التشبيك، لكن ماذا تفعل بعد إنشاء قائمة التشبيك؟ وصّل رسالة علامتك الشخصية إلى كل شخص تتعرف إليه، وكن محددًا بشأن ما تبحث عنه، واغتنم الفرصة دائمًا لتوسيع شبكتك عن طريق طلب أسماء الأشخاص الآخرين الذين قد تتصل بهم، ولنفترض أنك تتحدث إلى صديقك، فتقول له: "أنا أستمتع للغاية بالتسويق والإعلان، وأبحث عن منصب تدريب في وكالة إعلانية، فهل تعرف أحدًا في هذا الميدان؟"، فيقول صديقك: "كلا، لكنني أتمنى أن تعثر على ما تبحث عنه"، فتقول له: "شكرًا. ماذا عن صديقك الذي يعمل خاله في وكالة إعلانية؟ هل يمكنك تقديمي إليه؟". ستندهش من عدد الأشخاص الذين قد يتمكنون من إعطائك اسم شخص يمكنك الاتصال به، ولن يمنحك الجميع اسمًا، لكن إذا لم تسأل، فلن يفكر معظم الناس في من قد يعرفونه. يمكنك أيضًا استخدام اسم الشخص الذي قدم إليك شخصًا آخر للتشبيك مع هذا الأخير، ولنفترض أنك تتواصل مع شخص اسمه خالد مثلًا، وتقول له: "سأتخرج الشهر المقبل بدرجة في المبيعات. هل تعتقد أنني سأحصل على عمل بمجرد التخرج؟"، فيقول لك خالد: "سمعت أن أحمد (ابن جار جدي) سيفتتح متجر تسوق قريبًا، ربما يمكنك سؤاله عن فرصة توظيف"، فتقول له: "شكرًا جزيلًا، هل يمكنني ذكر أنني عرفت عن الوظيفة عبرك؟"، فيقول لك خالد: "بالطبع. أحمد يعرفني ويثق بي، كما أنه إنسان لطيف محب للمساعدة". من هنا عندما تتواصل مع أحمد فمن الأفضل أن تتصل عبر الهاتف إن أمكن، إذ ستمتلك بهذا فرصةً لإنشاء علاقة، كما يمكن أن يكون التواصل مثلًا على نحو تقول له فيه: إذا أحالك شخص ما إلى شخص آخر، فاذكر ذلك دائمًا في تعريفك بنفسك، وإذا كنت تعمل على التشبيك عبر البريد الإلكتروني، فلا تنس ذكر مُحِيلك في نص الرسالة، وعندما ترسل سيرتك الذاتية إلى شخص ما عبر البريد الإلكتروني، فمن الأفضل تضمين نقاط علامتك التجارية الثلاثة. ويتيح ذلك للشخص الذي ترسل إليه الرسالة أن يرى في لمحة أنه يريد فتح سيرتك الذاتية. غالبًا ما يعيد الشخص -الذي ترسل إليه سيرتك الذاتية- توجيه سيرتك إلى شخص آخر، لذا تساعد كتابة ملاحظة قصيرة وسهلة القراءة على إخبار كل مستلم بما لديك لتقدمه. الشكل 5.3: نموذج بريد إلكتروني للشبكات عندما تكوّن علاقات، ركّز على أن تكون محددًا بشأن ما تبحث عنه، واطلب أسماء الأشخاص الذين قد تتواصل معهم، وأنشئ علاقةً مع هؤلاء الأشخاص. 5. شبك عبر مواقع التواصل الاجتماعي يمكن أن تكون مواقع التواصل الاجتماعي أقوى في البحث عن الوظائف مما يدركه معظم الناس، لكنها أيضًا قوة ذات حدين، إذ يمكن للمواقع أن تعمل لصالحك، كما يمكنها أن تعمل ضدك، لذا عندما تستعد للتقدم لوظيفة ما، فضع في حسبانك أنك ستخضع لفحص خلفية شامل من طرف أصحاب العمل الذين يبحثون عن حسابات المتقدمين في مواقع التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وتويتر، وذلك لاستبعاد المتقدمين الذين قد لا يتناسبون مع ثقافة الشركة. لذا تقول إليزابيث لي، وهي مديرة موارد بشرية من ولاية سياتل الأمريكية، إنها رفضت طلب مرشح واعد في عدد من المناسبات بعد زيارة ملفه الشخصي على مواقع التواصل الاجتماعي، وتقول: "في بعض الأحيان، ينشرون صورًا أو مقاطع فيديو مثيرةً للشبهة، إذ يمكن لأي شخص العثور عليها، وعندما يحدث ذلك، أُلقِي بتلك الطلبات إلى سلة المهملات مباشرةً". يمكنك معرفة الكثير عن شخص ما عبر صفحاته على مواقع التواصل الاجتماعي، والأهم أنها أشياء لن يذكرها في رسالته التحفيزية ولا سيرته الذاتية، لهذا تقول خبيرة الشبكات الاجتماعية باتريس-آن روتليدج: "قبل أن تدخل سوق العمل، تأكد من التخلص من مخلفاتك الرقمية، وابحث على وجه الخصوص عن أية صور أو مقاطع فيديو تكون قد رفعتها على صفحاتك الاجتماعية، وأي مواقع إلكترونية مربوطة بها، وأي معلومات شخصية كشفت عنها سابقًا قد تكون مثيرةً للجدل، أو تعكس صورةً سيئةً عنك". .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } القوة بيديك: نصائح للبحث عن وظيفة نظف صفحاتك قبل أن تنطلق في البحث عن وظيفة، عليك أن تدرك أن صفحاتك على الإنترنت -وخصوصًا على مواقع التواصل الاجتماعي- يمكنها أن تؤثر سلبًا على فرصك في الحصول على وظيفة في الشركة التي ترغب بالعمل فيها، لذا عليك مراجعة الصور ومقاطع الفيديو والتعليقات التي نشرتها، وقرر ما إذا كانت ستسبب مشكلةً إذا اطلع عليها رئيسك في العمل، وتأكد أنه ما من شركة في عصرنا هذا تتجاهل فحص الخلفية هذا قبل تعيين موظفين جدد، لتكتشف ما لا يخبرها عنك سيرتك الذاتية ورسالتك التحفيزية. وتُعَد الشبكات الاجتماعية المهنية أدوات يمكنك الاستفادة منها لتحقيق ميزة كبيرة في بحثك عن وظيفة، خاصةً إذا كنت تستخدمها استخدامًا استباقيًا، ويُعَد لينكد إن LinkedIn أكبر مواقع التشبيك وأكثرها استخدامًا، لكن هناك عددًا من المواقع الأخرى، بما في ذلك جوبستر Jobster وريز Ryze وزووم إنفو ZoomInfo وبلاكسو Plaxo، وغيرها من المواقع التي تتيح لك إنشاء ملف تعريف احترافي، والعثور على جهات اتصال في مجالك المستهدف، أو في الشركات المستهدفة. وعلى الرغم من أنه من السهل إنشاء حساب على هذه المواقع، فلن تحصل على الفائدة الكاملة ما لم تفعل شيئين: بذل الجهد لتحسين ملفك الشخصي. بذل الجهد لتنمية شبكة معارفك. تفضل بعض النصائح حول مواقع التشبيك الاجتماعي: اجعل نفسك متميزًا: فكر في المهارات والصفات التي تجعلك فريدًا. ما الذي يميز علامتك الشخصية عن غيرها؟ يجب أن يعكس ملفك التعريفي على موقع التشبيك الاجتماعي تلك المميزات، ولا تكتفِ بإعادة إنتاج سيرتك الذاتية في ملفك التعريفي، بل حاول جعله أشبه بحديث المصعد، مع إبراز اهتماماتك واستخدام كلمات قوية لوصف تجربتك ومواهبك، وتذكر أنه يمكن البحث عن ملفك التعريفي عبر محرك البحث جوجل Google، لذا فكر مليًّا في الكلمات الرئيسية التي تستخدمها لوصف نفسك. انشر ملفك الشخصي: يتيح لك لينكد إن البحث في دفتر عناوين البريد الإلكتروني عن جهات الاتصال التي لديها حسابات على الموقع حتى تتمكن من تنمية شبكتك بسهولة، ويجب أن تكون أيضًا على استعداد لمطالبة الأشخاص الذين تعرفهم في مجال عملك -بما في ذلك الأساتذة والمرشدون- بالانضمام إلى شبكتك، فهؤلاء الأشخاص لديهم معارف مهمون، ويريدون رؤيتك تنجح، كما يمكنك البدء في استخدام شارة ملفك الشخصي في رسائل البريد الإلكتروني الصادرة، وكذلك في موقعك الشخصي إذا كنت تملك واحدًا، وعندما تعلن عن نفسك بهذه الطريقة، فسيبدأ الناس في التواصل معك. اطلب التوصيات: عندما تبدأ في بناء شبكة احترافية عبر الإنترنت، يمكنك استخدامها بنفس الطريقة التي تستخدم بها شبكةً اجتماعيةً عاديةً، لذا اطلب من الناس توصية آخرين بأعمالك، وإحالتك إلى جهات اتصال جديدة، وقد يكون تقديم طلب مثل هذا أمرًا مرعبًا في البداية، لكن تحلَّ بالثقة، وضع في حسبانك أن أساتذتك ومرشديك وزملاءك المهنيين يريدون مساعدتك، ولن يتوانوا في ذلك ما أمكنهم، لكنك بالطبع لن تحصل على المساعدة إذا لم تطلبها. انضم إلى المجموعات: تحتوي مواقع مثل لينكد إن على آلاف المجموعات محددة الاهتمامات أو الموقع الجغرافي أو الميدان، لذا انضم مثلًا إلى رابطة خريجي جامعتك، فهي وسيلة اتصال مهمة للغاية، إذ يكون الناس غالبًا متحمسين لمساعدة زملائهم الخريجين على النجاح، لكن لا تتوقف عند هذا الحد، بل ابحث عن مجموعات أخرى في المجال الذي تريد متابعته. أنشئ محتوى: فكر فيما تفعله قبل إجراء عملية شراء كبيرة، فربما تجري بحثًا عبر الإنترنت لتحديد إيجابيات وسلبيات كل بديل، ويفعل أصحاب العمل الشيء نفسه، لذا تأكد من أن ملفك الشخصي مقنع ومحدث، واستخدم صفحات التواصل الاجتماعي لإنشاء محتوى لإثبات مهاراتك. لذا أنشئ مثلًا مدونةً واربطها بصفحتك على فيسبوك، أو غرد عبر تويتر حول مشروع تعمل فيه، أو موضوع أنت متحمس له، أو حتى البحث عن وظيفة، واجعل الناس يتابعونك ويشاركون في الحوار، ووجههم إلى موقعك الشخصي أو عينات من عملك أو المحتوى الذي أنشأته، إذ تمنحك الشبكات الاجتماعية فرصةً لعرض وبيع المحتوى الذي تنشئه. ابحث في منتديات وصفحات التوظيف: انتشرت فكرة التوظيف عبر مواقع التواصل الاجتماعي، حتى إن الكثير من أرباب العمل يختارون طرح إعلانات شغور المناصب لديهم على صفحات التوظيف أو مجموعاته على فيسبوك، أو يغردون بها على صفحات تويتر، أو يرسلونها إلى مديري منتديات التوظيف في منطقتهم. ويمكنك من خلال يوتيوب العثور على كثير من مقاطع الفيديو التي تشرح كل ما تحتاج معرفته عن موقع لينكد إن وكيفية استخدامه. 6. لا تنس المتابعة قد يبدو أن التشبيك لا يعمل دائمًا، لذا ينبغي أن تدرك أن التشبيك يتمحور حول تبادل القيمة، فقد لا تجد أشخاصًا يريدون القيمة التي تملكها في الوقت الذي تقدمها فيه، لذا لا ينبغي أن يثبط هذا عزيمتك، وتذكر أن المتابعة مهمة في كل جزء من بحثك عن وظيفة، لذا تابع مع كل من تتواصل معه، وأَعِد التواصل مرارًا وتكرارًا، فقد يكون الناس مشتتي الذهن أو مشغولين أو يتغير وضعهم بين فترة وأخرى، فلا ضير إذًا من تكرار التواصل. ويُفضَّل المتابعة عبر الهاتف في غضون أسبوع واحد من الاتصال، وقد يبدو من الأسهل المتابعة عن طريق البريد الإلكتروني، لكنك تزيد من احتمالية نجاحك وبناء علاقة عند المتابعة عبر الهاتف، لذا لا تترك رسالة بريد صوتيةً، فمن غير المحتمل أن يرد شخص ما على مكالمتك، بل استمر في الاتصال حتى يرد الشخص على الهاتف، أو اترك له رسالةً صوتيةً وأخبره متى ستعاود الاتصال به مع عنوان بريدك الإلكتروني، ثم اتصل مرةً أخرى في الموعد الذي حددته، وسوف تتفاجأ بالنتائج. يُعَد التشبيك عمليةً مستمرةً، سواءٌ كنت تبحث عن وظيفة أم لا، لذا عندما تكوّن علاقةً مع شخص ما، فابقَ على اتصال معه، ويجب أن تتواصل مع الأشخاص في شبكتك مرةً واحدةً على الأقل في مدة تتراوح من أربعة إلى ستة أسابيع، ويُفضَّل الاتصال للاطمئنان وحسب، كما يمكن أن يكون البريد الإلكتروني بنفس القوة، لذا أرسل رابطًا لمقال أو مقطع فيديو تعتقد أنه سينال إعجابه، إذ يُعَد هذا سببًا مثاليًا للبقاء على اتصال، كما يساعد في إثبات أنك شخص يقدّم قيمةً، حتى عندما لا تبحث عن شيء. دروس مستخلصة سيساعدك إنشاء خطة للتشبيك في الخروج بنتائج أفضل. تظهر أهمية التشبيك في تبادل القيمة وليس في جمع بطاقات العمل، ومن الأفضل أن تبدأ التشبيك حتى قبل أن تبحث عن وظيفة، وذلك حتى تتمكن من التعرف على الأشخاص وتقديم قيمة لهم، إذ سيساعدك هذا عندما تبدأ البحث عن وظيفة. شبك دائمًا بثقة، فأنت لا تطلب معروفًا، بل تستفيد من علاقة فائدةً متبادَلةً. من الجيد إنشاء قائمة تشبيك تحتوي العائلة والأصدقاء وعائلات الأصدقاء وأصدقاء العائلة وكل شخص تعرفه، ويُفضَّل أن تكتب أسماءهم ومعلومات الاتصال بهم حتى لا تنسى أي شخص. تدرب على ما تريد قوله عند التواصل مع الناس، ويُفضَّل أن تكون محددًا بشأن ما تبحث عنه، وأن تسأل دائمًا عن شخص آخر يمكنك التواصل معه. يمكن للشبكات الاجتماعية المهنية عبر الإنترنت، مثل لينكدإن LinkedIn وبلاكسو Plaxo ومواقع الشبكات الأخرى، بما في ذلك فيسبوك Facebook وتويتر Twitter مساعدتك في توسيع شبكتك، وبناء علاقات مع العديد من الأشخاص الذين قد يكونون قادرين على مساعدتك على التشبيك مع الأشخاص المناسبين. تمثل صفحات التواصل الاجتماعي الخاصة بك علامتك التجارية الشخصية، لذا تأكد من أن جميع الكلمات والصور ومقاطع الفيديو مناسبة ولا تعود عليك بالسلب. المتابعة هي المفتاح لجعل الشبكات تعمل، لذا لا تفترض أن شخصًا ما لا يريد الحديث إليك فقط لأنه لم يرد، بل أعطه الوقت الكافي للمتابعة أولًا. تمارين اختر أحد زملائك، وراجع صفحاته على مواقع التواصل الاجتماعي، وابحث في محركات البحث الرئيسية لمعرفة ما يعرض من علامته التجارية الشخصية عبر الإنترنت. هل هو مناسب لصاحب العمل المحتمل؟ وما هي التغييرات التي يُنصح بها؟ أنشئ قائمة تشبيكك، وحدد ما لا يقل عن خمسة عشر شخصًا يمكنك الاتصال بهم بشأن التدريب أو البحث عن وظيفة. كيف يمكنك توسيع شبكتك لتشمل خمسةً وعشرين شخصًا؟ افترض أنك كنت في حدث تشبيك داخل الحرم الجامعي، والتقيت بشخص يعمل في شركة ترغب في العمل بها. ماذا ستقول له لمحاولة التعرف على الفرص المحتملة مع الشركة؟ وإذا قال إنه لا يوجد شيء متاح، فماذا ستقول لتتمكن من الاتصال به في وقت لاحق؟ راجع ملفك الشخصي على لينكدإن LinkedIn، وحدد الطرق التي يمكنك من خلالها التميز، واطلب من أستاذ أو متخصص آخر أن يقدم لك بعض الملاحظات حول ملفك الشخصي، واقتراحات المهنيين الآخرين الذين يمكنك إضافتهم إلى شبكتك. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل الثالث The Power of Building Relationships: Putting Adaptive Selling to Work موضوع Selling U: Networking—The Hidden Job Market اقرأ أيضًا المقال السابق: توظيف البيع المتكيف فن التشبيك مع الزبائن ولماذا يجب على الشركات الناشئة إتقانه مجموعة طرائق لبناء مجتمع ونسج علاقات طويلة الأمد مع العملاء

يحدث البيع المتكيف Adaptive Selling كما يشير اسمه عندما يكيف مندوب المبيعات أسلوبه ويغيره ويخصصه حسب موقف العميل وسلوكه. يتيح لك البيع المتكيف الاستماع الفعلي وفهم احتياجات العميل، ثم تكييف محادثتك وعرضك التقديمي وفقًا لذلك، ويختلف هذا كليًّا عما إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا جاهزًا، إذ لن تتمكن آنذاك من معرفة ما يهتم له العميل، لذا إذا كنت مثلًا في مجال التهيئة العمرانية، فلن تعرف ما إذا كان العميل يريد الخصوصية أم إنشاء منظر جميل، وتُعَد الطريقة الوحيدة لمعرفة ذلك هي الاستماع وطرح الأسئلة وتكييف توصياتك وعرضك وفقًا لذلك، لهذا يصبح البيع المتكيف أسهل بكثير عند إنشاء علاقة مع العميل. لا يُعَد البيع المتكيف حكرًا على مناصب المبيعات، بل ينطبق على العديد من المواقف في العمل وفي الحياة، إذ يُعَد التكيف هو مهارة البيع التي تسمح لك بتكييف تواصلك مع شخص أو موقف، وأنت بالتأكيد تستخدم هذه المهارات في حياتك اليومية. ألست تعامل والديك معاملةً تختلف عما تعامل به أصدقاءك، وتغير أسلوب الخطاب الذي تستعمله مع زملائك إذا حادثت أساتذتك مثلًا؟ تُعَد هذه أمثلةً عن البيع المتكيف. بل من المحتمل أيضًا أنك تتعامل مع كل صديق من أصدقائك معاملةً تختلف عن الآخرين، فربما لديك صديق متردد وآخر متسرع، فتحادث الأول كثيرًا لإقناعه بقرار ما، ثم تحادثه بعد اتخاذ القرار أيضًا؛ أما الثاني فتناقشه على عجل، وينتهي الموضوع بمجرد اتخاذ القرار، لذا يُعَد فهم التنوع واختلاف العقليات والتصرفات جوهريًا في البيع المتكيف، فالطرق المختلفة التي يتصرف بها الناس هي حجر الزاوية في البيع المتكيف. مصفوفة الأنماط الاجتماعية يتوزع في مصفوفة الأنماط الاجتماعية ما يجعل الناس مختلفين في أنماطهم وتصوراتهم ومقارباتها للأشياء، وهي طريقة ثابتة تساعدك على فهم كيف يتصرف الناس حتى تتمكن من تكييف أسلوب بيعك، وتستند مصفوفة الأنماط الاجتماعية إلى أنماط سلوك التواصل التي حددها ديفيد ميريل وروجر ريد. توزع مصفوفة الأنماط الاجتماعية السلوك الاجتماعي على بعدين اثنين هما: الحزم، والاستجابة. وفي المصفوفة التالية، يمثل المحور (x) الحزم، والذي يشير إلى الدرجة التي يرغب فيها الشخص في السيطرة أو التحكم في أفكار الآخرين، بينما يمثل المحور (y) الاستجابة، وهي الدرجة التي يظهر بها الشخص مشاعره أو أحاسيسه خارجيًا في العلاقة. يمكنك أن ترى في الشكل 4.3 المسمى "مصفوفة الأنماط الاجتماعية" أربعة أرباع، ويمثل كل ربع نمطًا اجتماعيًا مختلفًا: النمط التحليلي والنمط المحرك والنمط الودي والنمط المعبر، كما يصف كل من هذه الأنماط نوعًا مختلفًا من السلوك. الشكل 4.3 مصفوفة النمط الاجتماعي لتود دونكان Todd Duncan، "أسلوب المبيعات الخاص بك"، إنسنتف Incentive 1 ديسمبر 1999، ص64-66. لكل نمط من الأساليب الاجتماعية خصائص محددة لا بد من أخذها بالحسبان عند التحضير لعرضك البيعي، ويوضح التكيف مع النمط الاجتماعي لشخص ما قانون التعامل النفسي المتبادل، والذي ينص على أنه عندما تتكيف مع أسلوب شخص ما، فسيحاول هذا الشخص التكيف مع أسلوبك. تركيز المحللين على الكيفية هل تعرف شخصًا يبحث فقط عن الحقائق لاتخاذ قرار؟ ربما يكون والدك أو والدتك أو أستاذك، فكل ما يهتم به المحللون (الأشخاص الواقعون تحت مظلة النمط التحليلي) هو الحقائق، وهم عمومًا قليلو الاستجابة وقليلو التأكيد، إذ يُفضّلون أن يسمعوا عن الإيجابيات والسلبيات وجميع التفاصيل قبل أن يقرروا، وقد تكون لديهم خلفية مالية أو تقنية، ويفخرون بأنفسهم لكونهم خبراء في مجالهم، وغالبًا يريدون أن يسمعوا عن النتائج الملموسة والجداول الزمنية والتفاصيل قبل اتخاذ القرار، وقد يكونون الوحيدين الذين يقرؤون الإرشادات بالفعل قبل تركيب تلفاز أو تنصيب برنامج حاسوبي، إذ يركزون على الحقائق لدرجة أنهم يفضلون تجاهل الآراء الشخصية في اتخاذ قراراتهم. إذا كنت تبيع لعميل تحليلي، فسوف يسألك أسئلةً محددةً للغاية حول كل التفاصيل، وسيرد بإيجابية إذا أشعرته بأنه على حق، لذا لا تَحَدَّ حقائقه ووجهات نظره، بل وفّر التاريخ والبيانات والتفاصيل المالية والحقائق الأخرى بتنسيق منظم ومرتب، وسوف يطرح العديد من الأسئلة حتى يفهم بوضوح المنتج أو الخدمة، ونظرًا لأنه من المهم له اتخاذ القرار الصحيح، فسوف يستغرق وقتًا لجمع كل الحقائق، وهو يميل إلى أن يكون أكثر إخلاصًا للأشخاص الذين يشتري منهم، وذلك نظرًا لأنه يبذل الكثير من الجهد في اتخاذ القرار الصحيح، فلا يفضل تغيير من يشتري منهم ليعود إلى تقييم الحقائق من جديد قبل اتخاذ قرار الشراء في كل مرة. ويكون تكييف أسلوبك مع أسلوب الشخص التحليلي عبر التركيز على الكيفية، لذا اعرض عرضك ببطء حتى يفهم كل جزئية، ولا تعطِ انطباع التسرع والاندفاع، وركز على الحقائق والبيانات التاريخية والتفاصيل للتأكد من أن لديه كل المعلومات التي يحتاجها لاتخاذ القرار، وكذلك استخدم الضمانات أو التطمينات لتقليل أي مخاطر متصورة، ثم امنحه الوقت الذي يحتاجه لتحليل الحقائق وتقييمها واتخاذ القرار. تركيز المحركين على الهدف إذا كنت من متابعي كرة القدم، فلا بد أنك قد لاحظت وجود بعض المدربين والقادة خلال المبارايات، الذين يملؤهم الحماس والتركيز الكبيران على مدار فترة المباراة مهما كانت النتيجة إيجابيةً، لدرجة أن بعضهم يندم على ضياع الفرص ويدفع اللاعبين إلى مواصلة الاجتهاد حتى ولو كان فريقه متقدمًا بسباعية نظيفة، فتركيزه دائمًا على الفوز في المباراة، لذا فعندما تبدأ المباراة، يكون كل شيء آخر في المرتبة الثانية في ذهنه. ويُعَد هؤلاء الأشخاص من ذوي النمط المحرك. للمحركين بعض الخصائص التي تشبه المحللين، فقد يرغبون في الحصول على كل الحقائق لاتخاذ قرارهم، لكنهم يختلفون عنهم في كونهم يتخذون القرارات بسرعة، لذا تجدهم في مصفوفة الأنماط الاجتماعية في رُبعَي الاستجابة المنخفضة والحزم العالي، وأغلب هؤلاء الأشخاص يُعَدون مهووسين بالسيطرة، كما يعملون مع الناس لأنهم مضطرون لذلك وحسب، كما يرى أغلبيتهم الآخرين فقط وسيلةً لتحقيق غاياتهم النهائية، فضلًا عن أنهم أذكياء ومركزون ومستقلون وقادرون على المنافسة، ولا يميلون إلى احترام آراء الآخرين، لذا نادرًا ما يوصف الشخص المحرك بأنه شخص اجتماعي، كما أن هؤلاء الأشخاص طموحون للغاية ومستعجلون لتحقيق أهدافهم. وتُعَد أفضل طريقة للتكيف مع المحرك هي أن تكون محترفًا ومباشرًا في كلامك، فلا تضيع الكثير من الوقت في الأحاديث الجانبية، وأوصل النقاش إلى لب الموضوع بأسرع ما تستطيع، وقدّم للمتلقي خيارات حتى يشعر وكأنه مسيطر، وقدّم له جدولًا زمنيًا حتى يتمكن من معرفة مدى سرعة حصوله على النتائج. تركيز الودودين على الغاية غالبًا ما يوصف الشخص الودود بأنه شخص اجتماعي ومساند، كما يركز على الابتكار وحل المشكلات على المدى الطويل، ويقدّر العلاقات ويحب التعامل مع الأشخاص الذين يشعر أنهم يستطيعون الوثوق به، كما يكون الشخص الودود أقل تحكمًا من المحركين، وأكثر اهتمامًا بالناس من المحللين، إذ يتمتع بحزم أقل واستجابة أعلى في مصفوفة الأنماط الاجتماعية. عندما تبيع لشخص ودود، احرص على تأسيس علاقة شخصية، فقد يناقش مشاكله معك؛ وعندما تُظهر التزامك الشخصي، فسيكون منفتحًا على التعامل معك. تركيز المعبرين على التواصل المعبر شخص حذق وجذاب ومقنع ومراعٍ ومتفاعل، كما أنه مبدع يمكنه رؤية الصورة الأكبر بوضوح، وغالبًا ما تكون لديه بصيرة. يستخدم هنا الشخص أسلوبه للتواصل مع الناس وإلهامهم، فلا تراه عالقًا في التفاصيل اليومية، ويُعنى ببناء العلاقات للحصول على القوة، لذا يهتم كثيرًا بغيره من الناس، مثل الموظفين والمشاهدين والمصوتين، كما يهتم باحترامهم وتقديرهم. بما أن المعبرين ليسوا مهتمين كثيرًا بالتفاصيل، فإنك مضطر إلى استغراق وقت أطول في مناقشة كل شيء، لذا عزز مواقفهم بالموافقة والتقدير، وتواصل مع عواطفهم بسؤالهم عما يحسون به تجاه المنتج أو الخدمة، ثم ركز على الصورة الأكبر لما يمكن تحقيقه نتيجة شرائهم منتجك هذا أو خدمتك، وإذا حاولت إبهارهم بالحقائق والأرقام، فلن تصل إلى نتيجة. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } النمط الاجتماعي للعميل كيفية التكيف محلل ركز على السؤال: "كيف؟". اذكر الحقائق. أظهر الإيجابيات والسلبيات. وفر المعطيات وتاريخ المنتج والتفاصيل المالية. لا تخالف حقائقه. أظهر النتائج. اذكر الضمانات والتطمينات. أعطه وقتًا لاتخاذ القرار. محرك ركز على السؤال: "ماذا؟". ادخل مباشرةً في صلب الموضوع. قدم اختيارات متعددةً. استخدم الحقائق. ركز على النتائج. وفر الجداول الزمنية. أحسسه بأنه في موقع السيطرة. ودي ركز على السؤال: "لماذا؟". شكّل علاقةً شخصيةً. أظهر الالتزام الشخصي له. اعمل معه بوصفكما فريقًا. معبر ركز على السؤال: "من؟". استغرق وقتًا أطول في مناقشة كل التفاصيل. قدّم له التقدير والموافقة. اسأل عن شعوره تجاه الخدمة أو المنتج. ركز على الصورة الأكبر. استعن بالحقائق والأرقام لإظهار ما يمكن تحقيقه. الجدول 3.1: ملخص البيع للأنماط الاجتماعية المصدر: تود دانكن، "أسلوب المبيعات الخاص بك" Your Sales Style، من إنسنتف Incentive، بتاريخ 1 ديسمبر 1999م، الصفحات 64-66 تحديد نمط بيعك قبل الاهتمام بالأنماط الاجتماعية لعملائك، ينبغي عليك التفكير في نمطك الاجتماعي الخاص، وذلك بالإجابة على الأسئلة التالية: هل أنت عاطفي عندما تعبّر عن آرائك؟ هل أنت متحفظ ورسمي؟ هل أنت من النوع الذي يوافق الجميع؟ هل أنت شديد الاهتمام بالتفاصيل؟ يمكنك إجراء اختبار كيرسي للمزاجات لتفهم نمطك الاجتماعي، لكن ليس عليك أن تتوقف هناك. ومن جهة أخرى، يمكنك البحث عبر الإنترنت عن اختبارات تقييمية أخرى لتحديد نمطك الاجتماعي بدقة. هذا إلى جانب إمكانية إجراء اختبار كيرسي لتصنيف المزاجات لتتعرف على نمطك الاجتماعي. سيكون من السهل الاكتفاء بخصائص نمطك الاجتماعي في تصرفاتك، لكن الخروج من منطقة راحتك والتكيف مع أنماط عملائك هو الفرق بين إكمال الصفقة ورفضها رفضًا قاطعًا، ومن المهم أيضًا ملاحظة أن البشر ليسوا ببساطة التصنيفات، لذا يجمع أغلبنا بين خصائص الأنماط المذكورة في حياته، لكنك إذا فهمت التصرفات الأساسية لكل نوع وكيفية التكيف معها، فسيمكنك عندئذ رفع فرصك في النجاح. دروس مستخلصة البيع المتكيف: هو عملية البيع التي تُكيِّف فيها أسلوب بيعك وتُخصِّصه بناءً على تصرفات العميل. مصفوفة الأنماط الاجتماعية: ترتكز على أنماط التواصل التي تصف تصرفات التواصل بناءً على بعدين اثنين: الحزم والاستجابة. المحللون: يركز المنتمون إلى هذا النمط على الحقائق والتفاصيل والتحليلات، وذلك من أجل اتخاذ القرار، لكنهم متحفظون في تعاملاتهم مع الناس، وكل همهم أن يعرفوا إجابة "كيف؟". المحركون: يتشابهون مع المحللين في اهتمامهم بالحقائق، لكنهم يختارون منها فقط ما يسرع تحقيق أهدافهم، فهم مستعجلون ولا يهتمون للعلاقات الشخصية إلا بوصفها وسائل لتحقيق أهدافهم، وكل همهم أن يعرفوا إجابة "ماذا؟". الوديون: يركزون على العلاقات الشخصية في نمط تواصلهم، ويميلون إلى الاتفاق مع الجميع والتركيز على بناء الفريق، وكل همهم أن يعرفوا إجابة "لماذا؟". المعبرون: يستمتعون ببناء العلاقات، لكنهم لا يركزون على التفاصيل اليومية، ويحبون رسم خريطة عمل وإلهام الجميع لاتباعها، لذا فكل همهم أن يعرفوا إجابة "من؟". غالبية الناس يستخدمون مزيجًا من هذه الأنماط على حسب الموقف. تمارين لنقل أنك احتجت في مسارك الدراسي إلى علامتين في مادة ما، فاتجهت إلى أستاذ تلك المادة لتناقش الأمر معه، فما هو النمط الذي ستستعمله؟ ولماذا؟ اقترح (بناءً على مصفوفة الأنماط الاجتماعية) موقفًا لكل نمط، ثم ناقش لماذا ستختار ذلك النمط في كل حالة. حدد النمط الاجتماعي للمشتري في كل حالة مما يلي، واقترح كيف يمكنك التكيف معها لإقناع المشتري: أنت مندوب مبيعات في شركة تبيع الأزهار بالجملة، وتمتلك عميلتك محل أزهار، فتتجه إلى مكتبها الفوضوي للقائها، وترى أنها لطيفة للغاية، وتعطيك الوقت الكافي لتعرض عليها منتجك. أنت مندوب مبيعات في شركة تنتج برامج حاسوبية للتواصل الاجتماعي موجهةً لمحلات التجزئة عبر الإنترنت، وعميلك هو مسؤول المعلومات الرئيس في متجر نامٍ عبر الإنترنت، ثم لاحظت أنه دقيق جدًا فيما يخص وقت اللقاء وتاريخه، وتأمل أن تشكل معه علاقةً بسرعة، وذلك لأنه كان مقتضب الكلمات عبر الهاتف. أنت سمسار عقارات تجارية، وعميلك رئيس تنفيذي لشركة ناشئة تختص في تطوير المواقع الإلكترونية، وتزداد حماستك وهو يشرح رؤيته للشركة ويوضح احتياجات مكتبه خلال السنوات الخمسة التالية. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل الثالث The Power of Building Relationships: Putting Adaptive Selling to Work موضوع Putting Adaptive Selling to Work اقرأ أيضًا المقال السابق: قوة العلاقات في البيع قنوات البيع وبيئاته السير مع التيار: كيف تتعامل مع عدد كبير ومختلف من شخصيات العملاء ما هي شخصيات المشتري وكيف تساعدك على فهم عملائك وتطوير نشاطك التجاري أصناف العملاء الستة الذين ستقابلهم كمستقل وكيفية التعامل مع كل صنف

كانت الساعة الرابعة عصرًا قبيل حلول السنة الميلادية الجديدة، وكان ولد راي ريزو في المدينة لحضور التجمع العائلي السنوي، لكنه نسي إحضار بدلته، والسيئ في الأمر أن حجم الرجل لم يكن اعتياديًا، لذا فقد كانت رحلته مع ابنه إلى متجر ميتشلز Mitchells المحلي للملابس في ولاية كونيتيكت الأمريكية مجرد قبض على أمل كاذب، خاصةً أن المحل كان سيقفل بعد ساعة واحدة، لكن صاحب المحل جاك لم يتوانَ في تجنيد كبير خياطيه دومينيك الذي صمم وخاط لوالد راي بنطلونًا وسترةً يناسبان حجمه تمامًا، وبالطبع فقد كسب المحل بهذه اللفتة راي ليكون زبونًا مدى الحياة. هذا الموقف هو ما يسميه جاك ميتشل عناق العميل، لذا إذا ذهبت لشراء الملابس في ميتشلز أو ريتشاردز في ولاية كونيتيكت الأمريكية، فسوف تُعانَق، وقد لا يكون هذا بالمعنى الحرفي للكلمة، لكن من المؤكد أنك ستحصل على معاملة مميزة. وفي هذا يقول جاك ميتشل -الرئيس التنفيذي لشركة ميتشل/ريتشاردز ومؤلف كتاب "عانق عملاءك: الطريقة المثبتة لتخصيص المبيعات وتحقيق نتائج مذهلة" Hug Your customers: The Proven Way to Personalize Sales and Achieve Astounding -Results: "العناق هو طريقة تفكير في العملاء، وكلمة العناق بالنسبة لنا كناية عن الشغف والعلاقات، فهي طريقة للاقتراب من عملائك وفهمهم جيدًا". من الشخصية إلى حل المشكلات فكر في أفضل صديق لك. ذلك الصديق الذي تعرفه حق المعرفة، وتضحي بالغالي والنفيس في سبيل إسعاده إذا رأيته غارقًا في الهم والحزن. الصديق الذي تعرف مشروبه المفضل، والمأكولات التي يحب ويكره. فكر الآن في آخر مرة ذهبت فيها إلى مطعمك المفضل. هل رحب بك المضيف بالاسم وأرشدك إلى طاولتك المفضلة؟ وهل تذكَّر النادل شرابك المعتاد؟ وهل أَعَدّ الطاهي طعامك المفضل بالطريقة التي تفضلها أنت؟ عندما تحدث هذه الأشياء، سيجعلك الأشخاص في المطعم تشعر بأنك مميز، فأنت -في النهاية- سبب وجودهم هناك، وعندما تكون لديك علاقة مثل هذه مع الأشخاص في المطعم، فستعود إليه مرارًا وتكرارًا؛ أما إذا لم تحدث هذه الأشياء، فمن الأسهل عليك اختيار مطعم مختلف في المرة القادمة التي تخرج فيها. لذا يُعَد طريقك للنجاح في البيع -أيًا كان نوع البيع-، هو جعله شخصيًا؛ إذ يتعامل الناس مع الناس لا مع الشركات، وحتى في قناة البيع بين الشركات B2B، فإن الأشخاص هم الذين يتخذون القرارات نيابةً عن الشركة التي يعملون بها، إذ يبدأ كل بيع بعلاقة، لذا إذا كانت علاقتك قويةً، فهناك احتمال أكبر للبيع وكسب عميل مخلص متكرر، مما يعني أنه يجب عليك التعرف على عميلك شخصًا لشخص، وذلك لفهم ما يريده وما يحتاجه والموارد التي يملكها، ويسمى هذا المفهوم بيع العلاقة أو البيع الاستشاري، ويعرف على أنه العمل شخصيًا مع عميلك لفهم احتياجاته وإعطائها الأولوية، وتقديم الاستشارات لمساعدته على اتخاذ القرار الأفضل لنفسه أو لشركته. قد تفكر في أن البيع يتعلق بالمنتج أو الخدمة لا العلاقات، لكن هذا ليس صحيحًا، فقد تطور البيع كثيرًا خلال الخمسين سنةً الماضية، وصار العمل أكثر تنافسيةً، وأدى استخدام التكنولوجيا والعدد المتزايد من عروض المنتجات والخدمات إلى تطوير الحاجة إلى البيع الاستشاري في المزيد من الصناعات أكثر من أي وقت مضى، وكان من المعتاد أن يكون مندوبو المبيعات يريدون ببساطة إجراء عملية بيع، مما يعني أن البيع يبدأ وينتهي بالمعاملة، لكن لا يكفي الآن مجرد إجراء عملية بيع، فما يهم في عالم اليوم التنافسي هو طريقة تفكيرك في العميل، لذا فما يحقق الفارق هو إعطاؤك العميل ما يحتاجه لا ما تريد أنت بيعه، ويُعَد البيع مجرد جزء صغير من العلاقة، أما جوهر عملية البيع فهو العلاقة. لدى مندوب المبيعات دور جديد في معظم الشركات، فلقد ولت الأيام التي كان فيها دور مندوب المبيعات مقتصرًا على مجرد الترويج للمنتج الذي تريد الشركة بيعه، فقد صار العملاء في بيئات البيع بين الشركات B2B، وكذلك في بيئات البيع من الشركات إلى المستهلك B2C، يريدون ويطلبون المزيد، ولعل مرد ذلك تطور بعض الصناعات الرئيسية، لذا تحتفظ العديد من سلاسل الفنادق الرائدة مثلًا بتفضيلاتك في قاعدة بيانات، وذلك حتى يتمكن فريق مبيعات مكتب الاستقبال من التعرف عليك شخصيًا عند عودتك إليهم مجددًا لتسجيل دخولك، فيسهل بذلك إرضاؤك دون تكرار الأسئلة المملة عن نوع الغرفة وحجم السرير والتدخين من عدمه، كما تعمل المطاعم بجد للتعرف عليك وتحيتك باسمك، وتحافظ على مائدتك المفضلة، كما توظف الخطوط الجوية أدوات للتعرف عليك، وعلى نوع المقعد الذي تفضله. تُعَد كل هذه الأساليب منبعثةً من النظرية القائلة بأن العملاء يتخذون قرارات بشأن العلاقة التي تربطهم بالعلامات التجارية، لذا يكون مندوب المبيعات -في كل حالة من هذه المواقف- هو الاختلاف الذي يميز العلامة التجارية في لحظة الحقيقة، وهي اللحظة التي يتواصل فيها العميل مع العلامة التجارية. تدرك بعض العلامات التجارية مدى أهمية كل لحظة حقيقة عند إنشاء علاقات مع العملاء، لذا تجعل شركة الخطوط الجوية ساوث ويست إيرلاينز Southwest Airlines مثلًا موقعها الإلكتروني سهل الاستخدام، وتوظف بشرًا فعليين للإجابة على الهاتف، ومضيفات طيران واستقبال يجعلن تجربة السفر ممتعةً. بيع القوة: دروس في البيع من علامات تجارية ناجحة مخيم التدريب تعتقد شركة جونسون كونترولز Johnson Controls المصنعة لأنظمة التدفئة والمكيفات الهوائية أن البيع الاستشاري مهم جدًا، لذلك تعقد معسكر تدريب أساسي لمديري أراضي الشركة بمقرها الرئيسي في نورمان بولاية أوكلاهوما الأمريكية، وتركز في هذا المخيم على تعزيز العلاقات في البيع، كما يتضمن المعسكر التدريبي -على غرار الفصل الدراسي- تمارين تفاعليةً وتدريبًا على المنتجات وتدريبًا على دعم الأعمال، ولا يتوقف التزام الشركة بالبيع الاستشاري عند هذا الحد، بل يمكن للمشاركين -الذين حصلوا على 85 بالمائة على الأقل في درجتهم النهائية في المعسكر التدريبي الأساسي، والذين قضوا ستة أشهر في الميدان- أن يتأهلوا لدخول تدريب العمليات الخاصة، وهو التدريب المخصص للنخبة، ولا يتاح دخوله إلا بدعوات شخصية. تُعَد العلاقات مهمةً للغاية في البيع لدرجة أن إحدى الدراسات استطلعت مائةً من كبار مندوبي المبيعات في بيئات البيع بين الشركات B2B، ووجدت أنهم ينسبون 79% من نجاحهم إلى علاقاتهم مع العملاء، ويرجع ذلك إلى أن العلاقة مع العميل هي التي تسمح لك بسد الفجوة بين مشكلة العميل والحل، كما أنها إطار البيع الاستشاري، إذ تسمح لك بإجراء حوار مفتوح وصادق، وطرح الأسئلة المناسبة، وفهم احتياجات عميلك، وتجاوز تقديم المشورة لمساعدة عميلك في اتخاذ القرار المناسب له. أرضية مشتركة تبدأ علاقات البيع في صورة علاقات شخصية، لذا يُعَد إنشاء ارتباط شخصي أمرًا حيويًا خلال مدة لقاء العميل القصيرة، وإذا أردت التأكد من ذلك، ففكّر في آخر مرة اشتريت فيها هاتفًا جديدًا، فإذا لم يكن البائع قد أظهر علاقةً وديةً، فلا بد أنك تركته واشتريت من مندوب مبيعات آخر، أو ربما حتى من متجر مختلف، وتتضمن العلاقة رابطًا صادقًا يتجاوز الأعمال التجارية، وتنطوي على المصالح والأهداف المشتركة. إذا كنت تبيع معدات تصوير طبيةً للمستشفيات، فأنت بحاجة إلى بناء علاقات مع المسؤولين والأطباء والممرضات الذين سيستخدمون أجهزتك في كل مستشفى، وعندما تبني علاقةً تبدأ فيها بما هو مهم لكل شخص على حدة، يصبح من الأسهل توسيع هذه العلاقة لمشاركة المعلومات وحل المشكلات من منظور تجاري، فكما قال بوب فيتا (وهو ممثل الشركة المصنعة للعديد من شركات الأدوات) حول بول روبيشود الذي يكون مالك روبي تولز Robi Tools: "تعرفت عليه بوصفه رجل أعمال وشخصًا حقيقيًا، وقد استمرت هذه العلاقة". لكن البيع الاستشاري أكثر من مجرد تجاوب بشري، إذ يتجاوز في الواقع المنتج أو الخدمة التي تبيعها، بل يتجاوز حتى عملية البيع، وذلك لأن فيه عاملًا سحريًا، أو مكونًا خاصًا، وهو العنصر غير الملموس الذي يجعل العميل يختار منتجك أو خدمتك حتى عندما تكون أسعار المنافسة أقل، كما يتعلق البيع الاستشاري بمشاركتك الشخصية، وتركيزك الصادق على حل المشكلات الذي يتجاوز البيع إلى شراكة حقيقية مع العميل. لا يبدأ البيع الاستشاري ولا يتوقف في أوقات محددة خلال العلاقة، بل يعرف العلاقة قبل البيع وأثناء البيع وبعد البيع، ولتوضيح مفهوم بناء العلاقات المهنية، نضرب لك المثال التالي: إذا كنت تعمل في مجال التأمينات، فضع في حسبانك حقيقة أن عميلك قد يشتري في نهاية المطاف منزلًا، أو يكوّن له عائلةً، أو يشتري عقارًا آخر، لذا فإن العلاقة التي تطورها عندما تؤمِّن على سيارته وهو شابّ، يمكن بل ويجب رعايتها وتطويرها بمرور الوقت لتقديم حلول تلبي احتياجاته مع تغير أسلوب حياته، ويُطلق على امتلاك هذه النظرة طويلة المدى للعلاقات مع العملاء: التركيز على قيمة بقاء العميل، مما يعني أنك لا تفكر فقط في معاملة واحدة مع عميل، بل في المساعدة والرؤية التي يمكنك توفيرها أيضًا طوال الإطار الزمني بأكمله الذي تتعامل فيه معه، لذلك -على الرغم من أنك قد توفر له فقط تأمينًا أساسيًا على السيارة الآن، وذلك على مدار أكثر من خمسة وعشرين عامًا تتعامل معه- فقد تقدم له في النهاية آلاف الدولارات من خدمات التأمين والاستثمار التي تلبي احتياجاته المتغيرة، لكن هذا لن يحدث إذا لم تستمر في علاقتك وتبقى على اتصال، وذلك مع التركيز على الموضوعات والأحداث التي تهمه، وإذا ركزت فقط على البيع الفوري، فستفقد الكثير من الأعمال، ناهيك عن الإحالات المستقبلية. هناك العديد من العناصر التي يمكن تضمينها في حساب قيمة بقاء العميل، لكن الصيغة البسيطة هي: لذا إذا تسوق عميل لدى بائع تجزئة، وأنفق 75 دولارًا أمريكيًا على عملية شراء واحدة حققت ربحًا إجماليًا بنسبة 30 بالمائة، فستكون قيمة بقاء ذلك العميل 22.50 دولار أمريكي محسوبةً على النحو التالي: وإذا أجرى العميل خمس عمليات شراء مقابل 75 دولارًا لكل منها على مدار الوقت الذي تسوق فيه مع بائع التجزئة، ولنفترض أنه 5 سنوات، وبأرباح إجمالية قدرها 30 في المائة، فستكون قيمة بقاء العميل هي 112.50 دولار محسوبةً على النحو التالي: لذلك يمكنك أن ترى أن مفهوم الاحتفاظ بالعميل لأكثر من عملية شراء يمكن أن يوفر أرباحًا ماليةً، كما يوفر العمل مع نفس العميل على مدار الوقت فرصةً لمعرفة المزيد عن احتياجات العميل، وتقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات تلبيةً أفضل. أدوات إدارة علاقات العملاء CRM قد يكون من السهل أحيانًا أن تنسى بعض العملاء، وتتوقف عن التواصل معهم بسبب كثرة عملائك ومشاغلك وتوزيع وقتك بوصفك مندوب مبيعات، مما يعني أنك قد تطور فقط علاقات قصيرة المدى، أو قد تدع علاقتك مع أحد العملاء تنهار عن غير قصد، ظنًّا منك أن تعاملكما الأول كفيل بإبقاء العلاقة حيةً، فلا ترى سببًا مُلِحًّا للتواصل، وتحسب كل شيء على ما يرام، لكن من الأفضل تجنب التراخي لأن العالم يتغير باستمرار، وبينما تستمتع بعلاقة مريحة وسهلة، ربما تكون هناك تحديات تجارية جديدة يجب أن تتعلمها من عميلك، أو قد تفتح الباب أمام منافس لأنك لم تقدّم أفكارًا جديدةً وذات صلة إلى عميلك، مما جعله يفكر فيك بوصفك مجرد شخص يعرفه أكثر من كونك مصدرًا للنصيحة والأفكار الجديدة والأعمال. تستخدم العديد من الشركات أدوات إدارة علاقات العملاء Customer Relationship Management، أو اختصارًا CRM، وهي حلول تقنية تنظم جميع تعاملات العميل مع الشركة في مكان واحد، أي أنها -بمعنى آخر- قاعدة بيانات للعملاء تحتوي على جميع المعلومات المتعلقة بالمعاملة، سواءٌ التاريخ والمشتريات ومندوب المبيعات المسند إليه المهمة والاسم والعنوان ومعلومات الاتصال بالعميل، كما تسجل جميع الاتصالات التي أجراها العميل مع الشركة إلكترونيًا، بما في ذلك المكالمات التي أُجريت مع مركز اتصال الشركة، فضلًا عن المنشورات والمراجعات التي تركها على الموقع الإلكتروني للشركة، وتفاصيل كل مكالمة مبيعات صادرة من مندوب المبيعات. تعمل أداة إدارة علاقات العملاء CRM بعدة طرق، ومن أبرز الأمثلة على ذلك: عندما يتصل مقاول إنشاءات برقم مجاني لشركة توريد السباكة بعد رؤية إعلان في مجلة تجارية، ويُرسَل استفسار العميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني إلى مندوب المبيعات المناسب، فيراجع مندوب المبيعات نظام إدارة علاقات العملاء CRM لمعرفة ما إذا كانت هناك أي اتصالات سابقة مع العميل، وما إذا كانت هناك أي معلومات حول العميل وأعماله، ثم يرد على المكالمة الهاتفية للعميل المحتمل، ويحدد موعدًا لمقابلته لمعرفة المزيد عن احتياجات عمله، ويكتب مندوب المبيعات ملاحظةً في نظام إدارة علاقات العملاء CRM حول المكالمة الهاتفية وتاريخ الاجتماع، كما ينشئ تذكيرًا بالاجتماع وتذكيرًا آخر لثلاثة أيام بعد الاجتماع، وعندما يلتقي مندوب المبيعات بالعميل المحتمل يعلم أن لديه خمسة مشاريع يديرها، فيدوّن مندوب المبيعات ملاحظةً بذلك في نظام إدارة علاقات العملاء CRM حتى يتاح لموظفي الشركة معرفة تلك المعلومات، وذلك تحسُّبًا لأي تواصل مع العميل المحتمل، من أمثال مندوبي المبيعات الآخرين أو خدمة العملاء. يمكن أن تكون أدوات إدارة علاقات العملاء CRM مفيدةً للغاية في إدارة علاقات العملاء، خاصةً عندما يكون هناك العديد من الأشخاص في الشركة الذين يتواصلون مع العملاء والعملاء المحتملين، كما تعمل أدوات إدارة علاقات العملاء CRM على تسهيل فهم قيمة بقاء العميل نظرًا لتضمين جميع عمليات الشراء والاستفسارات وجهات الاتصال الأخرى في النظام، فالمعلومات التي تُجمَع في نظام إدارة علاقات العملاء CRM تساعد مندوب المبيعات على فهم سلوك العميل وأنماط الاتصال والاحتياجات قصيرة الأجل وطويلة الأجل فهمًا أفضل، لذا تقدم العديد من الشركات مثلًا برامج الولاء ليس فقط بوصفها وسيلةً لزيادة المبيعات، لكن أيضًا لجمع المعلومات حول تفضيلات العملاء لتقديم المزيد من الرسائل والعروض الموجهة. المقابلة المباشرة قد تعتقد أنه من السهل الحفاظ على علاقات العملاء من خلال الرسائل النصية والبريد الإلكتروني وطرق الاتصال الأخرى المبنية على التكنولوجيا، لكن في حين أن التكنولوجيا يمكن أن تعزز علاقةً راسخةً تتيح لك تقديم المعلومات والرؤى في أي لحظة، فإن الحقيقة هي أن أهم علاقات العملاء، خاصةً في البيع بين الشركات، تتطلب التواصل المباشر. وفي عالم الاتصالات الفورية، وشبكات 5 جي 5G التي تحاكي الواقع، ومع الوباء العالمي الذي أجبر الناس من كافة الأطياف على تجنب الوجود في مكان واحد، يمكن أن تتعلق العلاقات بقشة التواصل الافتراضي، وتفقد أهم مميزاتها وهو العنصر البشري، لكن لقاء العملاء مباشرةً يُعَد جزءًا مهمًا من عملية البيع، إذ يساعدك على التعرف على العملاء في بيئة خارج جدية المكاتب والشركات، وفي مكان أكثر راحةً، مثل مطعم أو مقهى أو حتى في حدث رياضي، لهذا تخصص الكثير من شركات البيع في ميزانيتها قسمًا للترفيه، وذلك حتى يتمكن مندوبو المبيعات من اصطحاب عملائهم لتناول الطعام مثلًا خارج المكتب، ووفقًا لإحدى الدراسات، يستخدم 71% من مندوبي المبيعات المتفوقين الترفيه وسيلةً للاقتراب من عملائهم. التجارة العلائقية R-commerce ربما تكون قد سمعت عن التجارة الإلكترونية electronic commerce، أو اختصارًا e-commerce، وهي بيع المنتجات والخدمات على الإنترنت، والتجارة المحمولة mobile commerce، أو اختصارًا m-commerce، وهي بيع المنتجات والخدمات عبر الأجهزة المحمولة مثل الهواتف الذكية، لكن ربما لم تسمع عن التجارة العلائقية Relational commerce، أو اختصارًا r-commerce، وهو مصطلح يشير إلى التسويق عبر العلاقات، والذي ينشئ ويبني علاقات متبادلة المنفعة. يقول مدرب التسويق الدولي تيري إل بروك إن مندوبي المبيعات لديهم الفرصة لإحداث فرق في علاقاتهم بفضل الأشياء الصغيرة، فإرسال ملاحظة شكر بعد الاجتماع، وإعادة توجيه مقال أو مقطع فيديو حول موضوع ناقشته، وتذكر أسماء أطفال عميلك، وحتى تقديم اقتراح شخصي لمكان عطلة، كلها أمثلة لأشياء صغيرة يمكن أن تميزك عن أي مندوب مبيعات آخر، وقد تعتقد أن هذه الأشياء الصغيرة ليست مهمةً عندما تدخل في عالم الأعمال الكبير، لكن هارفي ماكاي، المؤلف الشهير والمتحدث ومالك الأعمال، يؤكد على أهميتها قائلًا: "الأشياء الصغيرة لا تعني الكثير فقط، إنها تعني كل شيء". لذا قد يساعدك تطوير إستراتيجيتك في التجارة العلائقية على التميز في المبيعات، إذ يُعَد الاتصال لمتابعة تطور عملية البيع بعد إغلاقها مثلًا، لمسةً شخصيةً إضافيةً تجعل عميلك يشعر بأنه مميز، وتساعد في إقامة علاقة قوية. بناء الثقة تتكرر على مسامعنا الكثير من الوعود، مثل: "سأتصل بك غدا" و"سيراك الطبيب في غضون دقيقتين" وعندما يقدم الناس وعودًا لا يفون بها، يؤثر ذلك على ثقة الآخرين بهم، ومن غير المحتمل أن تثق في شخص لا يفي بوعوده. تُعَد الثقة عنصرًا حاسمًا في كل علاقة، لذا فكّر مرةً أخرى في أفضل صديق لك: هل هو شخص يمكنك الوثوق به؟ وإذا ائتمنته على سر، فهل سيحفظه؟ وإذا احتجته يومًا لأي سبب كان، فهل سيكون بجانبك؟ إذا أجبت بالإيجاب، فتلك من بين الأسباب التي تجعله أفضل أصدقائك، إذ تؤمن بأنه سيفعل ما يَعِد به، أو ربما أكثر مما وعد به حتى. يمكنك أن ترى سبب أهمية الثقة في البيع، فإذا كان عميلك لا يعتقد أنك ستفعل ما تقول أنك ستفعله، فلن يكون لديك مستقبل في البيع، إذ تُبنَى الثقة على التواصل المفتوح والصادق، وهي أساس بناء الشراكات، لذا يبني مندوبو المبيعات الثقة من خلال الوفاء بوعودهم، وعندما يكونون متاحين في كل الأوقات، ويجتهدون في سبيل مساعدة عملائهم على النجاح، إذ لا يثق بك العملاء إلا عندما يعتقدون أن ما يدفعك هو مصلحتهم، وليس مجرد أرباحك الشخصية. لذا فالثقة هي ما يعطي العلاقة قيمةً، فهي حجر الزاوية في البيع، وهي التي تخلق قيمةً، حتى وصف أحد العملاء (في بيئة البيع بين الشركات B2B) مندوب مبيعاته بأنه كان مثل موظف في الشركة، كما وصفت أخرى مندوب مبيعاتها من حيث اهتمامه بالمشكلة بقولها: "عندما تكون لدينا مشكلة، يكون لديه مشكلة". لا تقل أهمية الثقة في بيئة البيع بين شركة وعميل B2C، ومن الأمثلة على ذلك صالون زن لايف ستايل Zen Lifestyle في إدنبرة Edinburgh بإسكتلندا، إذ يصف أصحابه نهج التعامل فيه مع العملاء على أنه بيع ناعم مع التركيز على تثقيف العملاء وتقديم المعلومات، لذا يشجعون العملاء على تجربة عينات من المنتجات بحجم صغير لتحديد ما يعجبهم، ثم يقترحون عليهم أحجامًا أكبر وأكثر اقتصاديةً بعد أن يختاروا ما يناسبهم من العينات، مما يساعد في تطوير علاقة بين العملاء والمعالجين مبنية على الثقة، والتي بدورها ستحقق مبيعات مستقبليةً من التوصيات. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين علامة ثقة تخيل ألا تحضر معك منتجات أو مطبوعات في أول تواصل مع أحد العملاء. هذا ما تقترحه سوزان ماركوس بيوم، مديرة المبيعات في شركة تصنيع أدوات طب الأسنان المحمولة، إذ تقول: "أنا لا أذهب بوصفي مندوبة مبيعات، بل أذهب لأرى كيف يمكنني مساعدة العملاء، فعدم إحضار بضاعتي ومنتجاتي معي يوحي لهم بأني أتيت لمعرفة ما يحتاجونه، وهذا له تأثير كبير على نجاح البيع"، لذا فعندما يكون مندوبو المبيعات متلهفين جدًا لبدء الحديث عن الميزات والفوائد قبل الاستماع إلى العميل، فإنهم يجعلون الأمر أكثر صعوبةً في بناء الثقة. يشتري الناس ممن يثقون بهم، ويضع العملاء ثقتهم في مندوبي المبيعات بأموالهم، وفي حالة البيع من شركة إلى أخرى، يكون محل الثقة هو أعمالهم وسمعتهم في نهاية المطاف، كما يصبح العملاء معتمدين عليك، وتستند قراراتهم الشرائية في الواقع إلى حقيقة أنهم يثقون بك ويصدقون ما تقوله، وبالتالي يمكن أن تكون العلاقة أكثر أهميةً من المنتج. يقال إنه يمكنك منح العميل خيار شراء منتج من بائع يعرفه، أو شراء نفس المنتج مقابل 10 في المائة أقل من شخص لا يعرفه، وفي كل حالة تقريبًا سوف يشتري من البائع الذي يعرفه. خفض توقعات الوعود وتجاوزها عند التسليم يُعَد بناء الثقة وتحديد التوقعات أحد مبادئ البيع، لذا لا يَعِد أفضل مندوبي المبيعات عملاءهم بالكثير، ومع ذلك ينجزون للعميل طلبه وزيادةً عليه، بمعنى أنهم يقولون إنهم سيفعلون شيئًا ما في يوم معين، وبعد ذلك لا يفعلون ذلك فحسب، بل يقدمون أكثر مما وعدوا، وذلك قبل الموعد النهائي للتسليم، وإليك طريقةً للتفكير في قوة هذا الأسلوب: إذا طلبت زوجًا جديدًا من الأحذية عبر الإنترنت، وكان الموعد المتوقع للتسليم هو الثلاثاء، لكنك حصلت عليه يوم الإثنين، فستكون سعيدًا بالتسليم المبكر، لكن إذا تعهد الموقع بالتسليم يوم الثلاثاء، ولم يصلك حذاؤك حتى يوم الأربعاء، فستُصاب بخيبة أمل، وربما لن تثق في ذلك الموقع للتسليم في الوقت المناسب في المستقبل، ويمكنك أن تتخيل كيف تبني هذه الإستراتيجية الثقة مع العملاء، ‘ذ يمكنك الاعتماد على مندوب المبيعات ليس لتنفيذ ما وعد به وحسب، أو عدم خذلانك في التنفيذ، بل أن يسلمك في وقت أبكر مما وعد به في بعض الأحيان، فهذه هي الطريقة التي تُبنى بها الثقة بين مندوب المبيعات والعميل لتنتقل العلاقة إلى المستوى التالي وهو الشراكة. عندما تكون الأوقات صعبة لا أحد يحب إيصال الأخبار السيئة، لكنك مضطر أحيانًا إلى ذلك مع عملائك، ويُعَد أفضل علاج للأخبار السيئة هو العلاقة الجيدة، لذا إذا كنت قد عززت علاقتك مع العميل وبنيت الثقة، فسيكون من الأسهل بكثير توصيل الأخبار السيئة، وعندما يحين وقت تقديم أخبار سيئة، مثل تأخير التسليم أو زيادة التكلفة أو توقف خط الإنتاج، فلا تؤجل ذلك، بل استخدم نفس الممارسات التي تستخدمها لبناء علاقاتك، وهي التواصل المفتوح والصادق وفي الوقت المناسب. بمجرد أن تتعرف على المعلومات التي قد تكون أخبارًا سيئةً لعميلك، اتصل به عبر الهاتف لمناقشة الموقف، ويمكنك أن تقول له مثلًا: "أدرك أننا حددنا يوم الخميس ليكون تاريخ التثبيت للمرحلة الأولى، لكن كان هناك بعض التأخير في التطوير، فهل يمكننا إعادة جدولة يوم الثلاثاء المقبل؟ أنا واثق من أن كل شيء سيكتمل بحلول ذلك الوقت، وأعتذر عن أي إزعاج، فلنتحدث عن أي مشاكل قد يسببها هذا التأخير لك، إذ لدي بعض الأفكار حول كيفية التعامل معها"، ويمكن لصِدق صوتك وحوارك مع العميل أن يساعد في تجنب تحويل الأخبار السيئة إلى مشكلة خطيرة، لذلك إذا حرصت دائمًا على التقليل من الوعود والإفراط في التسليم، فهناك احتمال كبير أن يستجيب عميلك بإيجابية لاعترافك بالمشكلة، ومبادرتك باقتراح الحلول، ومن الأفضل دائمًا تضمين حل واقعي للمشكلة، وإذا لم يكن لديك حل، فأخبر العميل بالضبط متى ستُطلعه على التطورات. الصفقة ثلاثية الربح أفضل علاقة إذا كنت تشارك في عمل تطوعي لجمعية تُعنى بالمصابين بالتوحد، فإنك تشارك لأنك تؤمن بضرورة زيادة الوعي بالتوحد لجمع الأموال بقصد البحث عن العلاج، كما سيستفيد المصابون بالتوحد وأُسرهم من مشاركتك، ويُعَد هذا هو أول ربح، كما تستفيد لأنك تكتسب الرضا النفسي والأجر الأخروي عند مساعدة الناس، ويُعَد هذا هو الربح الثاني، كما تساعد في بناء قوة المنظمة، فكلما زاد عدد الأشخاص المشاركين زاد عدد الأشخاص الذين سيسمعون بالمنظمة، وعليه تزيد الأموال المجموعة للوصول إلى علاج، وهذا هو الربح الثالث. يُعَد المثال أعلاه توضيحًا لمفهوم الربح الثلاثي في العلاقات، ففي هذه العلاقة يكون لدى جميع الأطراف ما يعطونه وما يكسبونه، ويحدث هذا الربح الثلاثي نفسه في علاقات البيع الناجحة، إذ يربح عميلك لأنه يحصل على نصيحتك وخبراتك لمساعدته في العثور على منتج أو خدمة تلبي احتياجاته، وتربح أنت لأنك عززت علاقتك ونجحت في البيع، وتربح شركتك لأن العلاقة والبيع والمبيعات المتكررة تساعدها في تحقيق أهدافها. على الرغم من أن فكرة الربح للجميع قد تبدو مفهومًا بسيطًا، إلا أنه من الأهمية بمكان أن تضعها في حسبانك في أي منصب تجاري، وخاصةً في البيع، إذ يؤدي فن التعاون هذا في الواقع إلى المزيد من الأعمال مع عملائك الحاليين، وذلك لأنك أصبحت شريكًا في حل مشكلاتهم، كما يجلب لك أعمالًا جديدةً عبر الإحالات، هذا إلى جانب مساهمة الربح الثلاثي في عملية التفاوض، إذ تستند أفضل العلاقات التجارية والمفاوضات إلى نموذج الربح الثلاثي، وليس إلى نموذج رابح وخاسر، والذي يخسر فيه أحد الطرفين حتى يمكن للطرف الآخر الفوز. مقعد على طاولة القرار يُمنح مقعد القرار لمندوبي المبيعات الذين يقدمون قيمةً، لا الذين يبيعون منتجات أو خدمات، إذ يطورون العلاقة لمساعدة العملاء في تنفيذ إستراتيجيات أعمالهم، ويريد العملاء القيمة في شكل تفكير إستراتيجي حول القضايا التي تهمهم وأهداف شركاتهم، لذلك يجب أن يكون هدفك بوصفك مندوب مبيعات هو مساعدة عملائك على خلق الطلب وتأمين ميزة تنافسية وتحديد مكانة جديدة، وعندما تقدم هذا النوع من القيمة، فلن يراك عملاؤك على أنك مندوب مبيعات، بل سيرونك على أنك رجل أعمال يبيع، وهذا النوع من التفكير وخلق القيمة هو ما يكسبك مقعدًا على الطاولة. يساعدك هذا المقعد الافتراضي على توسيع نطاق عملك، إذ ستندمج في أعمال عميلك، كما يتيح لك ذلك تقديم منتجاتك أو خدماتك الأساسية وأن تكون جزءًا من تطوير الفرص الجديدة، كما يساعد على ترسيخ العلاقة وتكوين شراكة تقدّم قيمةً لجميع المعنيين. يريد كل مندوبي المبيعات مقعدًا على الطاولة، إذ يريدون أن يكونوا جزءًا من عملية صنع القرار، وهذا هو أقصى درجات البيع الاستشاري، أي أن تصبح مشمولًا في العملية برمتها، وكأنما يَعُدّك عميلك شريكًا مهمًا في إدارة أعماله، فتساعده في مناقشة الأسئلة الإستراتيجية في شركته، مثل: "كيف سننمي أعمالنا في السنوات الثلاث المقبلة بينما تعمل التكنولوجيا على خفض متوسط سعر البيع لمنتجنا؟" و"كيف يمكننا تمديد علاقتنا مع عملائنا إلى ما بعد فترة العقد؟"، أو "كيف يمكننا التوسع في أسواق جديدة وتقليل مخاطرنا؟"، وهذه ليست أسئلة مبيعات تقليديةً، بل هي قضايا إستراتيجية تصارع الشركات معها. عندما تكون شريكًا حقيقيًا مع عملائك، فستُمنَح مقعدًا على الطاولة عند مناقشة قضايا تحديد الاتجاه، مما يتيح لك المشاركة الكاملة، وذلك بوصفك مستشارًا موثوقًا به وأصلًا للعميل، ويغير علاقتك بجهة الاتصال والشركة من مندوب مبيعات إلى شريك، وعلى الرغم من أنه قد يبدو هدفًا نبيلًا، إلا أنك إذا كنت ترغب في الحصول على مقعد على الطاولة، فلن تحتاج إلى حل مشاكل عميلك وتوقع احتياجاته فقط، بل ستحتاج أيضًا إلى أن تكون مبدعًا في إنشاء المشكلات، مما يعني أنك ستسعى باستمرار لتحديد المشكلات التي لم يكن عميلك يعرف أنك تعاني منها، مما يعني أنه يجب عليك التفكير قبل عميلك، وليس فقط معه. التشبيك وبناء العلاقات التي تعمل من أجلك ربما تستخدم فيسبوك أو واتساب كثيرًا للبقاء على اتصال بأصدقائك، وإذا كنت تريد معرفة الأشخاص الذين أخذوا دورةً تدريبيةً مع أستاذ معين، فيمكنك أن تسأل أصدقاءك على مواقع التواصل الاجتماعي، وإذا لم يحضر أي من أصدقائك الدورة، فربما يكون أحد أصدقائهم قد أخذها ويمكن أن يمنحك بعض الأفكار حول الدورة التدريبية والأستاذ، وسواءٌ كنت تدرك ذلك أم لا، فأنت تمارس التشبيك. التشبيك هو فن بناء التحالفات أو العلاقات المفيدة للطرفين، ويُعَد محور التشبيك كله هو العلاقات والتبادل، فأثناء البحث -في المثال أعلاه- عن تعليقات على فصل دراسي من شخص تعرفه، قد يفكر شخص آخر في مشاهدة فيلم، ويريد معرفة ما إذا كنت قد شاهدته وما إذا كنت تعتقد أنه جيد، وهذا هو تبادل القيمة، وعلى الرغم من أن التشبيك ليس مقايضةً بمعناها التقليدي، إلا أنه يتضمن عنصر التبادل، لذلك إذا كان شخص يبحث عن شيء ما، فيمكن لشخص آخر تقديم المعلومات. وما يجعل التشبيك نافعًا، هو حقيقة أن الأشخاص في الشبكة يكونون في مرحلة ما بحاجة إلى شيء، كما يكونون في مرحلة أخرى قادرين على مساعدة غيرهم في تلبية حاجته، لذا يمكن القول إن التشبيك يعتمد على الكرم المتبادل. يُعَد التشبيك جزءًا مهمًا من عالم الأعمال، وجزءًا أكثر حيويةً من المبيعات، فلم يَعُد التشبيك خيارًا يُفعَل عند الاستطاعة، بل أصبح ضرورةً مُلِحةً لتظل قادرًا على المنافسة، إذ يكاد يكون من المستحيل أداء عملك بمفردك، وكما هو الحال في الشبكات الاجتماعية، يتيح لك التشبيك الاحترافي القدرة على الاستفادة من الأشخاص الذين تعرفهم لتوسيع علاقتك بأشخاص لا تعرفهم، ويُعَد بناء علاقات قوية مع العملاء طريقةً ممتازةً لبناء شبكتك، وسيحيلك العملاء الراضون إلى أشخاص آخرين قد يصبحون عملاء محتملين. من الأفضل طبعًا أن تمارس التشبيك من كلا جانبيه، لا أن تمارسه فقط عندما تحتاج شيئًا ما، إذ من السهل تكوين العلاقات وتوسيعها عندما لا تطلب شيئًا، كما يمنحك هذا الفرصة لمساعدة شخص آخر أولًا، مما يرفع احتمالية أن يبذل قصارى جهده في مساعدتك بالمقابل مستقبلًا. نصائح التشبيك للتجارة يمكن التشبيك في وقتنا هذا إما افتراضيًا عبر الإنترنت، أو واقعيًا وجهًا لوجه، لذا لا تَحُدّ نفسك بطريقة واحدة، بل اسعَ في كلتيهما حتى تضمن النجاح في التشبيك، وإليك بعض النصائح لتسهيل ذلك: البدء بأشخاص تعرفهم ضع قائمةً بجميع الأشخاص الذين تعرفهم، بدءًا من عملائك الحاليين وعائلتك وأصدقائك وعائلة أصدقائك وغيرهم، وأضف إليها أشخاصًا من أمثال حلاقك الشخصي وميكانيكي السيارات الذي تتعامل معه ونحو ذلك، وتعرف على الجميع في شبكتك الموسعة، إذ يمكن أن يكون كل منهم رائدًا في عملية بيع محتملة أو حتى وظيفة. الانضمام والمشاركة في المنظمات المهنية إذا كنت ترغب في مقابلة أشخاص يعملون في نفس العمل أو المهنة مثلك، فتُعَد النقابات ومفتشيات العمل والمنظمات المهنية أفضل الأماكن لبدء ذلك، لذا فالانضمام والمتابعة جيدان، لكن الانخراط الفعلي والمبادرة في إحدى اللجان أفضل، إذ يساعد هذا في إظهار مهاراتك، ويعرفك على أشخاص ناشطين في المنظمة. حضور أحداث الصناعة ابذل جهدًا لحضور الأحداث المهنية، واحضر مبكرًا مع الاختلاط بالحاضرين، إذ يرى بيتر هاندل، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لشركة ديل كارنيجي وشركاؤه Dale Carnegie & Associates، أن الابتسامة قد تكون أعظم أدواتك عند التواصل شخصيًا، ويقترح دائمًا طرح أسئلة على الأشخاص الذين تقابلهم، إذ يساعد هذا على استمرار المحادثة، كما يمنحك مزيدًا من الأفكار حول خلفيتهم، وكيف يمكنك العمل معهم في المستقبل، لكن الجانب الآخر لطرح الأسئلة هو الاستماع، لذا امنح أيضًا بطاقة عملك لمن تتحدث إليهم، ولا تنس الحصول على بطاقات عملهم بالمقابل. البقاء على اتصال يعتقد الكثير من الناس أن التشبيك يتعلق فقط بجمع بطاقات العمل، لكنه في الواقع أكثر من ذلك بكثير، إذ يتمحور حول إنشاء علاقات متبادلة المنفعة، ومن الأفضل استخدام إحدى الممارسات الأساسية لبناء العلاقات عند التواصل، مثل ممارسة البقاء على اتصال، ويعني هذا إرسال بريد إلكتروني إلى شخص ما كنت قد تواصلت معه لمجرد معرفة كيف يسير مشروعه الكبير، أو حتى لمجرد إلقاء التحية، لذلك تجاوز البريد الإلكتروني بدعوة شخص ما لتناول الغداء، فهذه هي الطريقة المثالية لبناء علاقة وبسط أرضية مشتركة ومعرفة المزيد عن الشخص، ويحسن الكثير من الناس التواصل والتعرف على الآخرين، لكنهم نادرًا ما يبقون على اتصال، وهذا يتعارض مع الغرض الأساسي من التشبيك. التشبيك الاجتماعي المهني عبر الإنترنت لا فرق واضح في عالم اليوم بين التشبيك الواقعي والتشبيك الافتراضي، إذ يمكنك بكليهما توسيع معارفك وجهات اتصالك، على ألا تتوقع أن التشبيك الافتراضي عبر الإنترنت سيوسع نفسه بنفسه، بل عليك العمل عليه تمامًا كما تعمل على التشبيك الاجتماعي في الواقع لضمان تطويره. هذا مع البقاء على اتصال للحفاظ عليه، وإليك هذا المثال: عندما كانت شركة رائد الأعمال والمستثمر الملائكي أوستن هيل تحاول الوصول إلى شخص معين في قسم ما لدى شركة كبيرة ما، استعصى عليهم الأمر لكبر الشركة، واستمروا في المحاولة دونما جدوى، لكن بالاستعانة بموقع لينكد إن LinkedIn والتعرف على الأشخاص المناسبين، تمكنوا في غضون يومين من بدء التعامل مع الشركة. المبادرة اطلب من معارفك تقديمك للأشخاص الذين تريد التواصل معهم، واطلب من رئيسك وزملائك وعملائك كتابة توصيات لك، فمن الجيد استخدام الميزات المضمنة في مواقع الشبكات الاجتماعية الاحترافية، مثل المجموعات والمناقشات و"الإجابات" على لينكد إن LinkedIn، مما يسمح لك بطرح أسئلة على شبكتك. التواصل المهذب عليك أن تكون حذرًا عند تعاملك مع الشبكات الاجتماعية المهنية، لذا كن محترفًا في جميع اتصالاتك، فأنت تشارك في منتدى احترافي، لذا اعلم أن ما تقوله وتفعله ينعكس عليك وعلى شركتك. دروس مستخلصة البيع الاستشاري: هو العملية التي من خلالها تتعرف على العميل شخصيًا، وتفهم احتياجاته، وتضعها في المقام الأول في العلاقة، إذ تُعَد العلاقات ضرورةً للنجاح في معظم حالات البيع، فعندما تفهم ما يريده العميل ويحتاجه، يمكنك تقديم حلول لمساعدته على تحقيق أهدافه. قيمة بقاء العميل: هو مصطلح يشير إلى مقدار العمل الذي تفعله مع عميل واحد على مدار العلاقة، وعندما تكون لديك نظرة طويلة الأمد لعلاقاتك مع العملاء، فإن لديك فرصةً لتحقيق نجاح أكبر. التجارة العلائقية R-commerce (أو إنشاء علاقات مع العملاء وتطويرها): تعني أن تركز على الأشياء الصغيرة التي يمكنك فعلها للاستفادة من الفرص وتمييز نفسك عن الآخرين، فالثقة هي حجر الزاوية في كل علاقة، وإذا لم تكن لديك ثقة، فليس لديك علاقة، كما تُعَد العلاقة القوية ضروريةً، خاصةً عند تقديم الأخبار السيئة، لذا كن دائمًا صريحًا، وتواصل مع العميل في الوقت المناسب عندما يتعين عليك توصيل أخبار قد لا يريد سماعها، فعندها سوف يحترمك العميل ويثق بك لذلك. الربح الثلاثي: هو موقف تربح فيه جميع الأطراف في علاقة ما: عميلك وأنت وشركتك. التشبيك: فن بناء علاقات متبادلة المنفعة، وتُعَد أداة عمل لا غنى عنها. تمارين حدد الموقف الذي طور فيه مندوب المبيعات علاقةً معك. هل تثق به أكثر لأنك تعرفه أكثر؟ حدد طريقةً واحدةً على الأقل يضع بها احتياجاته أولًا في العلاقة. اذكر حالةً قدم فيها مندوب المبيعات معلومات لك لاتخاذ قرار شراء. هل تثق به لتقديم هذه المعلومات؟ ولماذا تثق به؟ فكر في موقف يَعِد فيه مندوب المبيعات بأقل من المطلوب، ومع ذلك يسلم أكثر من المتوقع. كيف تغيرت نظرتك لمندوب المبيعات والشركة بسبب تجربتك؟ ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل الثالث The Power of Building Relationships: Putting Adaptive Selling to Work موضوع The Power of Relationship Selling اقرأ أيضًا المقال السابق: أساسيات السيرة الذاتية والرسالة التحفيزية كيفية إنشاء علاقات قوية مع العملاء والحفاظ عليها كيف تستفيد من البيع القائم على بناء العلاقات في التواصل وزيادة المبيعات البيع الشخصي ومدى أهميته

فكر في الطريقة التي غيرت بها شركة شاومي الصينية Xiaomi شعارها. ربما لم تكن سمعت بالشركة من قبل قط، أو على الأقل لم تجرب أيًّا من هواتفها في الفئة المتوسطة، لكن إستراتيجيتها في تغيير الشعار بسيطة جدًا، حتى لا يكاد يُلحظ التغيير ضمن الزخم الإعلامي. ومع ذلك، فهناك العديد من المقالات ومقاطع الفيديو، سواءٌ المشيدة بالتغيير أو الساخرة منه -وما أكثرها-، وكما يقال "كل الإشهار -حتى السيئ منه- إشهار". فكر الآن في علامتك التجارية الشخصية. كيف سيعرف أرباب العمل عنك وما لديك لتقدمه؟ يُعَد كلٌّ من السيرة الذاتية Curriculum Vitae أو اختصارًا C.V، وخطاب التحفيز The Cover Letter بمثابة حملتك الإعلانية لأصحاب العمل المحتملين، فمثلما توجد الكثير من الإعلانات حول المنتجات والخدمات، هناك عدد هائل من السير الذاتية ورسائل التحفيز التي يتعين على أصحاب العمل مراجعتها قبل دعوة شخص ما لإجراء مقابلة، لذا تفكر في الأسئلة التالية: كيف تبرزك السيرة الذاتية؟ كيف تزيد فرصك في أن تكون أحد المرشحين للمقابلة؟ كيف تستخدم خطاب التقديم الخاص بك وسيرتك الذاتية للحصول على الوظيفة التي تريدها؟ هناك بعض الخطوات المهمة التي يجب اتباعها لإنشاء السيرة الذاتية وخطاب التحفيز الذي سيجعلك مختلفًا وجذابًا لصاحب العمل المحتمل، إذ ستستخدم كليهما للتقدم للوظائف عبر الإنترنت ولإرسالهما إلى الأشخاص الذين تتواصل معهم؛ كما سترسلهما مباشرةً إلى الشركات التي ترغب في العمل لديها، ولديك فقط لحظة واحدة لتترك انطباعًا دائمًا، ولن تكفيك سيرتك الذاتية في ذلك، إذ يمكن للخطاب التحفيزي أن يساهم في ذلك أكثر من سيرتك الذاتية. فيما يلي بعض الخطوات لمساعدتك في إنشاء خطاب تحفيزي مميز وسيرة ذاتية ترشحك للمقابلة، وحتى إذا كانت لديك سيرة ذاتية وخطاب تحفيزي، فمن المفيد مراجعة هذا القسم لأنك ستتعلم بعض النصائح المهمة لتحسينهما. خمس خطوات للحصول على سيرة ذاتية متميزة يُعَد البحث عن الوظيفة المناسبة لبدء حياتك المهنية عمليةً تتضمن إعداد سيرتك الذاتية وخطاب التحفيز، وإيصالهما إلى الأشخاص المناسبين، وإجراء المقابلات، والتفاوض وقبول العرض المناسب. أنت في بداية العملية، لذلك يجب صياغة سيرتك الذاتية وخطابك التحفيزي، بحيث تُظهر ما يمكن لعلامتك الشخصية أن تقدم، وتحكي قصة علامتك الشخصية بطريقة موجزة ومقنعة. الخطوة 1: حدد نقاط علامتك الشخصية الثلاث التي تميزك وتجذب صاحب العمل المحتمل ذكرنا هذه النقاط في الجزئية الأولى من هذه السلسلة، لكنه مفهوم أساسي يستحق التكرار هنا، إذ تُعَد نقاط علامتك التجارية هي أساس سيرتك الذاتية وخطابك التحفيزي، وبتلخيصها تؤلف قصة علامتك الشخصية. قد تفكر في إنشاء سيرة ذاتية تمثل ملخصًا زمنيًا لخلفيتك، وهذا جيد، لكنه ليس مقنعًا بما يكفي لتمييز نفسك وسط بحر السير الذاتية، فهناك شيئان مهمان يجب تذكرهما عند إنشاء سيرتك الذاتية: احكِ قصة علامتك الشخصية عبر نقاط العلامة الثلاث. يجب أن تكون نقاط علامتك التجارية واضحةً في لمح البصر. لنفترض أن نقاط علامتك التجارية الثلاث هي الخبرة في القيادة والتميز الأكاديمي وخدمة المجتمع، عندها تشكل هذه النقاط الثلاث للعلامة التجارية قصة علامتك الشخصية، وهي القصة التي تريد إخبارها عن نفسك، لذلك يجب أن تسلط عناوين سيرتك الذاتية الضوء على هذه المجالات. طالع النسختين التاليتين من سيرة دهرار هشام في الشكل 2.7 "السيرة الذاتية القياسية" والشكل 2.8 "نقاط العلامة التجارية القياسية للسيرة الذاتية". الشكل 7.2 السيرة الذاتية القياسية الشكل 8.2 السيرة الذاتية القياسية التي تتضمن نقاط العلامة التجارية الخطوة 2: اختر تنسيق السيرة الذاتية والخط الآن وبعد أن أصبح لديك أساس سيرتك الذاتية مع نقاط علامتك التجارية الثلاث، حان الوقت لاختيار تنسيق السيرة الذاتية. يشجع المديرون التنفيذيون في جميع الصناعات الطلاب والمهنيين الشباب على ألا يتجاوزوا صفحةً واحدةً في السيرة الذاتية، وقد يكون من الصعب أحيانًا ذكر جميع خبراتك وإنجازاتك في صفحة واحدة، لذلك اختر تلك التي تروي قصة علامتك الشخصية على أفضل وجه. هناك العديد من قوالب السيرة الذاتية المناسبة والمتاحة عبر الإنترنت، أو في برنامج الكتابة الذي تعتمده، مثل مايكروسوفت وورد Microsoft Word أو ليبر أوفيس رايتر LibreOffice Writer، لكن الجانب السلبي لبعض القوالب هو صعوبة تعديلها أو تكييفها، ويُعَد أهم شيء يجب مراعاته عند اختيار تنسيق سيرتك الذاتية هو التأكد من أنه يسهل على القارئ أن يتصفحها، فبعض التنسيقات التي تحتوي على خطوط أفقية تفصل بين الفئات، أو تلك التي تحتوي على تواريخ تسبق معلومات الشركة والموقع، والتي يصعب تخطيها لأن القارئ يجب أن يعمل بجد لرؤية قصة العلامة التجارية، لذا راجع التعليقات في الشكل 2.7 "السيرة الذاتية القياسية" للتعرف على بعض الأشياء التي يجب تجنبها في سيرتك الذاتية. بمجرد اختيار التنسيق الذي تريد استخدامه، يجب عليك اختيار الخط الذي ستستخدمه في سيرتك الذاتية والخطاب التحفيزي، ويجب أن يكون الخط سهل القراءة، وبحجم مناسب، كما يمكنك تقليل الهوامش على الصفحة، لكن لا تجعلها أقل من 0.75 في كل جانب لئلا تبدو السيرة الذاتية مزدحمةً. الخطوة 3: اختر العناوين الخاصة بك ورتبها حسب الأهمية الآن بعد أن انتهيت من عملك الأساسي، حان الوقت لإنشاء سيرتك الذاتية فعليًا، لذا فكر في نقاط علامتك الشخصية، ثم حدد العناوين التي تريد استخدامها، واستخدم العناوين التي تساعدك على سرد قصة علامتك الشخصية في لمحة، ولا تركز بعد على ما ستكتبه في كل قسم، لكن اختر العناوين فقط. هناك بعض العناوين المعتادة التي يجب تضمينها مثل "الهدف" و"التعليم" و"الخبرة"، وثمة عناوين أخرى لدعم قصة علامتك الشخصية، لذا فبدلًا من عنوان "خبرة العمل" مثلًا، كن أكثر تحديدًا واستخدم "تجربة المبيعات" لإبراز أنها إحدى نقاط علامتك الشخصية. من أهم الأشياء التي يجب تذكرها هو وضع الأشياء الأكثر أهميةً أولًا، لذا ابدأ بعنوان "الهدف"، ثم "التعليم"، وكلما اكتسبت المزيد من الخبرة في حياتك المهنية، سينتقل تعليمك إلى القاع، لكن في هذه المرحلة، تُعَد نقطة بيع رئيسيةً لعلامتك التجارية. حان الوقت الآن لإدخال نقاط قوة علامتك الشخصية حيز التنفيذ، وذلك من خلال اختيار العناوين التي تحكي قصتك، لذا إذا كان التميز الأكاديمي أحد نقاط علامتك الشخصية، فيمكنك التفكير في إضافة عنوان بعد "التعليم" يسمى "المنح والجوائز" أو "أوسمة الاستحقاق"، وذلك لتسليط الضوء على التكريمات والجوائز التي تُظهر تفوقك الأكاديمي. من الجيد أن يعكس عنوانك التالي إحدى نقاط علامتك الشخصية، مثل "مهارات القيادة" أو "تجربة المبيعات"، أو أي نوع آخر من الخبرة، وإذا كانت المهارات القيادية إحدى نقاط علامتك الشخصية، فمن الأفضل عدم جعل القارئ يذهب إلى أسفل الصفحة ليقرأ عن مهاراتك القيادية تحت عنوان عام يسمى "الأنشطة"، بل اجعل مهاراتك في مستهل الصفحة بعنوان قوي مثل "مهارات القيادة"، ويمكن أن يشمل هذا القسم منظمةً رياضيةً أو مدرسيةً أو مهنيةً أو أي نوع آخر من المناصب القيادية. بعد ذلك اكتب خبرتك في العمل، وهنا يمكنك بعث الحياة في قصة علامتك الشخصية ولا تقتصر على الترتيب الزمني التقليدي لوظائفك، لذا إذا كنت قد حصلت على تدريب داخلي في مجال التسويق أو المبيعات أو أي مجال آخر يدعم نقاط علامتك الشخصية، فاكتب عنوانًا منفصلًا لها، مثل "تجربة التسويق" أو "تجربة المبيعات"، وإذا كانت لديك وظائف أخرى، فيمكنك ببساطة إضافة عنوان آخر بعده يسمى "خبرة العمل"، وإذا انطوت خبراتك العملية تحت لواء واحد، فيمكنك جمعها تحت عنوان مناسب، مثل "تجربة البيع بالتجزئة" أو "تجربة خدمة العملاء" أو غير ذلك، إذ يخبر هذا النهج القارئ في لمحة أن لديك خبرةً قيّمةً في المجال الذي تريد متابعته، ويجب أن تعلم أن أصحاب العمل يبحثون عن الأشخاص الذين عملوا في البيع بالتجزئة وفي المطاعم، لأنهم يعلمون أنه يمكنهم البيع والعمل مع العملاء، لذا استخدم هذا النوع من الخبرة لبيع نفسك. إذا كنت قد شاركت في مشاريع أو أنشطة لدعم المجتمع، فقد ترغب في تضمين عنوان "خدمة المجتمع"، وإذا كانت لديك أنشطة إضافية جديرة بالملاحظة، فيمكنك التفكير في عنوان "الأنشطة"، ومن الأفضل تجنب قائمة طويلة من الأنشطة العامة في نهاية سيرتك الذاتية، لذا فكّر في كيفية توزيعها على العناوين السابقة لسرد قصة علامتك الشخصية بفعالية، ومن الأفضل إدراج الأنشطة الأحدث، لكنك غير ملزم بإدراج التواريخ. تُعَد فكرة أن يكون لديك عنوان أخير يُسمى "المهارات" في نهاية سيرتك الذاتية جيدةً، ويجب أن يشمل ذلك برامج الكمبيوتر التي تتقنها، مثل مايكروسوفت وورد Microsoft Word وبوربوينت PowerPoint وإكسل Excel وأكسس Access وأدوبي أكروبات Adobe Acrobat وغيرها، إذ يُعَد تذكيرًا جيدًا لصاحب العمل المحتمل بأنك ماهر في أي منصب، وعلى الرغم من أن استخدام هذه البرامج قد يبدو لك شيئًا بديهيًا تافهًا، إلا أن هناك أصحاب عمل لم يتعلموا استخدامها، لذلك قد لا يدركون أنك بارع فيها. وإليك بعض الأشياء التي لا يجب تضمينها في سيرتك الذاتية: عبارة "المراجع المتاحة عند الطلب": إذا كانت لديك مراجع أو رؤساء سابقون، فادرجهم مباشرةً، لأن أصحاب العمل يتوقعون أن بإمكانهم التحقق من مراجعك. الهوايات والأنشطة: ضع نفسك مكان صاحب العمل وهو يراجع السير الذاتية، فإذا وضع أحدهم هواياته وأنشطته في سيرته الذاتية، فقد يعني هذا أنه لا يملك من المهارات والخبرات ما يكفي ليملأ صفحةً واحدةً، وهو بالتالي غير مثير للاهتمام. الصورة الشخصية: لا يمكن للعديد من الشركات النظر في السير الذاتية التي تحتوي على صور لأنها تعتبر تمييزًا. الخطوة 4: اكتب باختصار بعد تحديد عناوينك يحين وقت استغلال نقاط علامتك الشخصية تحت كل عنوان، وتُعَد رؤوس الأقلام أفضل من التنسيق السردي لأنها أسهل في القراءة، ولأن قارئي السير الذاتية غالبًا ما يعمدون إلى اختطاف اللمحات بدل القراءة المتأنية مما يجعل رؤوس الأقلام أكثر أهميةً وفائدةً، اجعل رؤوس الأقلام موجزةً ومحددةً، بحيث تقدم كل منها معلومات قويةً. ابدأ بهدفك، واكتب هدفًا قصيرًا ومحددًا مثل جملة واحدة كاملة، وليس عليك أن تكون منمقًا أو عميقًا، بل اكتب أفضل شيء يساعد القارئ على فهم ما تبحث عنه، لذا إذا كنت ترغب مثلًا في الحصول على وظيفة في مبيعات الأدوية، فقد يكون هدفك هو "الحصول على منصب مبيعات في شركة أدوية"، أو قد ترغب في الحصول على وظيفة في وكالة إعلانات، لذا قد يكون هدفك هو "الحصول على وظيفة بدوام كامل في إدارة الحساب في وكالة إعلانات"، وعليه اجعل هدفك قصيرًا وواضحًا وفي صلب الموضوع وفعالًا. وفيما يخص تعليمك، اكتب الاسم الرسمي لكليتك أو جامعتك والمدينة والولاية والدرجة الرسمية وسنة التخرج، وإذا كان التحصيل الدراسي أحد نقاط علامتك الشخصية، فيجب أن تفكر في إضافة عنوان "المنح الدراسية والجوائز" لإظهار إنجازاتك في المجال التعليمي، كما يمكنك -إذا كنت قد درست دوليًا- التفكير في عنوان فرعي مثل "الدراسة الدولية"، لذا اكتب اسم البرنامج والمدرسة والبلدان التي زرتها، بالإضافة إلى تواريخ السفر. يمكن إدراج الجوائز أو التكريمات باختصار تحت عنوان "المنح والجوائز"، وبالنسبة لعناوين الخبرة مثل "تجربة القيادة" أو "تجربة المبيعات" أو "تجربة خدمة العملاء"، أدرج اسم الشركة والمدينة والدولة والمسمى الوظيفي وتواريخ التوظيف، وأبرز اسم الشركة بخط سميك يساعد القارئ على رؤية المكان الذي عملت فيه بنظرة واحدة. تُعَد النقاط في هذه الأقسام حاسمةً لتمييز نفسك عن الآخرين، لذا يجب أن تكون موجزةً ومحددةً ومُعبّرةً، ويجب أن تركز على الإنجازات والمساهمات، وليس قائمةً بالأنشطة أو المهام، وقد يستغرق هذا بعض الوقت لكتابة هذه النقاط، لكنه سيكون استثمارًا مستحَقًا في وقتك. يجب أن تساعد رؤوس الأقلام في تعزيز نقاط علامتك الشخصية بتفاصيل حول كيفية أدائك في تلك النقاط، وقد يكون من المفيد تدوين مهام كل وظيفة، ثم تحديد القصص التي يمكنك سردها لكل وظيفة، فهذه هي الطريقة التي تُظهر بها سمات شخصيتك، مثل القدرة على أداء مهام متعددة والمهارات التنظيمية والعمل الجماعي وغيرها من المهارات. الخطوة 5: المراجعة والتدقيق الإملائي والتنقيح والتكرار بعض السير الذاتية لا تُؤخَذ في الحسبان أبدًا بسبب خطأ مطبعي أو نحوي، لذا خذ قسطًا من الراحة بعد الانتهاء من سيرتك الذاتية، ثم راجعها بموضوعية. فهل تحكي بوضوح قصة علامتك الشخصية؟ وهل نقاط علامتك الشخصية هي أهم المواضيع؟ وإذا قرأ شخص ما سيرتك الذاتية، فماذا سيكون رأيه في قدراتك؟ أجرِ أي تعديلات ضرورية، ثم صوِّب الأخطاء الإملائية بعناية، كما يمكنك أن تطلب من بعض الأشخاص الذين تثق بهم مراجعة سيرتك الذاتية وتصحيحها. لديك القوة: نصائح للبحث عن عمل كيفية حفظ السيرة الذاتية من الأفضل حفظ سيرتك الذاتية وخطاب التحفيز بتنسيقات متعددة، ويُعَد مستند وورد Word معيارًا منتشرًا، على أن لوحات نشر الوظائف عبر الإنترنت تزيل التنسيق، لذلك من الأفضل أيضًا حفظ مستنداتك بصيغة txt.، ومن المفيد أيضًا حفظ مستنداتك بتنسيق PDF، كما يُنصح بتسمية ملفك على النحو التالي "السيرة الذاتية لقبك + اسمك"، إذ يتيح هذا للقارئ معرفة الملف الذي يفتحه بالضبط. ثلاث خطوات لرسالة تحفيزية مميزة إذا لم تكن قد أعددت خطابًا تحفيزيًا لإرساله مع سيرتك الذاتية، فيجب أن تسارع بفعل ذلك، ولا تزال رسائل التحفيز ضروريةً، ويمكنها منحك تفوقًا هامًا في السوق التنافسية، خاصةً إذا أجدت كتابتها وتقديمها. الخطوة 1 ابدأ بنقاط علامتك الشخصية الثلاث كتابة الرسالة التحفيزية أسهل مما تتصور، فبعد أن حددت نقاط علامتك الشخصية، اكتب بيانًا موجزًا لكل نقطة منها، وتخيل الأمر كما يلي: إذا كانت لديك دقيقة واحدة فقط للتحدث عن نقاط علامتك التجارية الثلاث، فماذا ستقول عن كل نقطة؟ اكتب جملتين موجزتين لكل نقطة. الخطوة 2 فهم عناصر الرسالة التحفيزية تحتاج الآن إلى معرفة كيفية بناء قصة علامتك الشخصية، ولتوظيفها في الرسالة التحفيزية، لابد أولًا من معرفة مكونات هذه الرسالة، وهي ثلاثة أقسام، نشرحها كما يأتي: 1. الفقرة الأولى: المقدمة والغرض من الرسالة. 2. الفقرة الثانية: الأسباب التي تجعلك تحقق قيمةً للشركة، وهنا تدرج نقاط علامتك الشخصية. 3. الفقرة الثالثة: الخاتمة ومعلومات التواصل. لا يمعن أصحاب الأعمال النظر في السير الذاتية والرسائل التحفيزية، بل يلقون عليها نظرات خاطفةً، لذا فمن الجيد استخدام خط بارز لتوضيح نقاط علامتك الشخصية، ومن المهم أيضًا تكرار النقاط البارزة في سيرتك الذاتية هنا في الرسالة التحفيزية حتى يتمكن القارئ في لمحة سريعة من معرفة كيف يمكنك تحقيق القيمة لشركته، لذا انظر إلى الرسالة التحفيزية على أنها بوابة تشد نظر القارئ، ثم تفصّل ما تريد قوله في السيرة الذاتية، وهما معًا وسيلتك لتحكي قصة علامتك الشخصية. الشكل 9.2 رسالة تحفيزية فعالة يساهم تنسيق الرسالة التحفيزية -إلى جانب الفقرات الثلاثة الأساسية- في نجاحها، لذا يجب أن يقتصر الخطاب التحفيزي على صفحة واحدة، ويُكتَب بالخط المستخدم في السيرة الذاتية. الخطوة 3 اكتب رسالتك التحفيزية بعد تفكرك في نقاط علامتك الشخصية وفهمك لعناصر الرسالة التحفيزية وتحديدك أسلوب تنسيق مناسب، يمكنك الآن البدء بالكتابة، وهنا يمكنك إظهار شخصيتك ومهاراتك في البيع، كما يمكنك جعل خطابك التحفيزي بمثابة مقدمة قوية لسيرتك الذاتية، وإقناع صاحب العمل بالأسباب التي تجعلك أهلًا للحصول على مقابلة. تأكد -كما فعلت في سيرتك الذاتية- من تدقيق خطابك التحفيزي إملائيًا، وتنقيحه من كل الأخطاء، ثم راجعه مع السيرة الذاتية للتأكد من تناسبهما ونجاحهما في سرد قصة علامتك الشخصية سردًا قويًا وواضحًا. أُنظر إلى كلٍّ من الرسالة التحفيزية والسيرة الذاتية لركيم بيتمان Rakeem Bateman في الشكل 2.12 "نموذج رسالة التحفيز وعينة السيرة الذاتية" لمعرفة كيف يمكن للمستندين العمل معًا والتمييز بينهما في لمح البصر. الشكل 10.2 نموذج الرسالة التحفيزية والسيرة الذاتية الآن، وبعد أن أصبح لديك خطاب تحفيزي خاص بك، يمكنك تكييفه وتخصيصه لكل المواقف، ومن الأفضل استخدامه كلما أرسلت سيرتك الذاتية، سواءٌ كنت ترد على إعلان وظيفة، أو تسعى للتشبيك، أو تراسل شركات تطمح للعمل فيها. دروس مستخلصة سيرتك الذاتية وخطابك التحفيزي هما أداتا الإعلان لعلامتك التجارية الشخصية. هناك خمس خطوات تساعدك على كتابة سيرة ذاتية متميزة عن الآخرين: نقاط علامتك الشخصية هي أساس سيرتك الذاتية، إذ تحدد علامتك والقيمة التي يمكنك تحقيقها لصاحب العمل المحتمل. ينبغي اختيار تنسيق السيرة الذاتية الذي يسهل على القارئ الاطلاع عليه ورؤية نقاط علامتك الشخصية بسهولة. تساعد العناوين الموجودة في سيرتك الذاتية في توفير إطار يروي قصة علامتك الشخصية. يجب أن تركز النقاط الموجودة أسفل كل عنوان في سيرتك الذاتية على إنجازاتك، وليس مجرد قائمة مهام الوظيفة. احرص دائمًا على التدقيق الإملائي وتصحيح سيرتك الذاتية بعناية، بل يُستحسن أن يراجع العديد من الأشخاص سيرتك الذاتية للتأكد من دقتها قبل إرسالها إلى أصحاب العمل. يجب دائمًا إرسال سيرتك الذاتية مع خطاب التقديم الخاص بك، إذ يسلط خطاب التقديم الضوء على نقاط علامتك التجارية التي أُبرزت أكثر في سيرتك الذاتية. تحتوي الرسالة التحفيزية على ثلاث فقرات رئيسية: الفقرة الأولى هي المقدمة، والفقرة الثانية التي تبرز القيمة التي يمكنك تقديمها للشركة، والفقرة الثالثة هي الخاتمة. تمارين ابحث عبر الإنترنت عن مجموعة من السير الذاتية، واختر التنسيقات المفضلة لديك. ابحث عن مجموعة من الرسائل التحفيزية، وادرس عناصرها لتتعرف على أوجه الاختلاف بينها وبين ما شرحناه هنا. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل الثاني The Power to Choose Your Path: Careers in Sales موضوع Selling U: Résumé and Cover Letter Essentials. اقرأ أيضًا المقال السابق: قنوات البيع وبيئاته كيف تحفز عملائك المحتملين الباردين ليتقدموا في الاتجاه الصحيح من مسار التحويل باستخدام محتوى الفيديو تصميم سيرة ذاتية مبنية على نمط شبكة في إن ديزاين

إذا تعرضت لحادث وكُسرت ساقك، فستذهب إلى جراح العظام لوضع جبيرة عليها، أما إذا كنت تعاني من طفح جلدي، فستذهب إلى طبيب الأمراض الجلدية للعلاج؛ إذ يساهم العديد من الأطباء في مساعدتك على تحسين صحتك، فبعضهم يُجري جراحةً، والبعض الآخر يُشخِص ويراقِب ويوصي باختبارات أو خطوات أخرى، وينطبق الأمر نفسه على مندوبي المبيعات في مجال الأعمال، إذ يؤدي الأشخاص المختلفون وظائف مختلفةً في عملية البيع. شركات تبيع للشركات B2B وأخرى موجهة للمستهلك B2C هناك قناتان رئيسيتان لتوفير المنتجات والخدمات من أجل البيع، وينطوي البيع على التواصل بين العميل ومندوب المبيعات بقصد تقديم معلومات للعميل لاتخاذ قرار الشراء، وعليه فهناك نمطان للبيع، أولهما الشركات التي تبيع للشركات Business to business أو B2B، وهي عملية تبيع فيها الشركة منتجاتها أو خدماتها إلى شركات أخرى لتصل منها إلى العميل النهائي، مثل هواتف العلامة التجارية كوندور التي كانت تشتريها الشركة الجزائرية من المصنع الصيني جيوني Gionee، أو مثل شاشات سامسونج المدمجة في هواتف آبل، ورقاقات إنتل المدمجة في أغلب الحواسيب المحمولة من مختلف العلامات التجارية. وتعتمد الكثير من الشركات التي تبيع للشركات، على وسم منتجاتها، وذلك لتسهيل التعرف عليها من طرف المستهلكين مؤمنةً بقوة العلامة التجارية لدرجة إخفائها منتجاتها في منتجات شركات أخرى؛ بينما النمط الثاني للبيع هو الشركة التي تبيع إلى مستهلك Business to consumer أو B2C، مما يعني أن الشركة تبيع لك منتجًا أو خدمةً مباشرةً بوصفك مستهلكًا نهائيًا، وهو نموذج عمل كوندور في المثال أعلاه، أو الآيفون أو حاسوب ديل Dell المحمول بمعالج إنتل. تمارس كثير من الشركات (مثل آبل ومايكروسوفت) النوعين معًا من عمليات البيع، سواءٌ البيع إلى الشركات، أو البيع إلى المستهلك؛ وهناك بعض الاختلافات المهمة بين بيع شركة لمنتجاتها أو خدماتها إلى شركة أخرى B2B، وبين بيع ذلك للعميل B2C، إذ يتعامل البيع لشركة أخرى B2B مع عدد أقل من العملاء، لأن عدد الشركات أقل من عدد المستهلكين، كما يتضمن عمليات شراء بكميات أكبر بكثير، إذ تشتري الشركات قطع الغيار أو المكونات أو الإمدادات لخدمة العديد من المستهلكين، بينما يشتري المستهلكون منتجًا أو خدمةً فقط للاستهلاك الشخصي، وتكون المشتريات (في حالة البيع لشركة أخرى B2B) أكبر قيمةً من مشتريات المستهلكين، لذا فعادةً ما تكون عملية البيع أطول بسبب حجم الشراء. خصائص البيع في كل من البيع للشركات B2B والبيع للمستهلك B2C أنواع البيع في البيع للشركات B2B والبيع للمستهلك B2C عندما تذهب إلى مطعم ويسألك النادل عما إذا كنت تريد بطاطا مقليةً مع طلبك، فلن يكون هناك الكثير من المشاركة من طرف النادل في هذه العملية البيعية، بل لعلك لم تنتبه له من الأساس؛ ناهيك عن التفكير فيه على أنه مندوب مبيعات. يتكرر هذا في كل حالة بيع تتطابق مع احتياجات المشتري تطابقًا تامًّا، إذ لا تتطلب علاقةً شخصيةً أو معلومات مفصلةً عن المنتج لإتمام عملية البيع، إذ ينخفض فيها سعر المنتج أو الخدمة، ولا تلتزم الاتصال الإضافي للبيع، ويسمى هذا صفقة البيع السريع، التي تحدث في مواقف البيع للمستهلك B2C كما في المثال السابق، وكذلك في مواقف البيع بين الشركات B2B. بينما يحدث البيع الاستشاري -الذي يُطلق عليه أيضًا بيع العلاقة- عندما تكون هناك علاقة مستمرة أو طويلة الأمد بين العميل والبائع، ويتولى مندوب المبيعات مهمة فهم احتياجات العملاء حقًا وتقديم الحلول لها، وتلبية تلك الاحتياجات، كما يحصل البيع المتكيف في هذا النوع من حالات البيع، وذلك عندما يغير مندوب المبيعات سلوك البيع أثناء مكالمة العميل لتحسين التبادل أو النتيجة. ويظهر البيع الاستشاري في كل من بيئات البيع بين الشركات B2B والبيع للمستهلك B2C، لذا إذا كنت تعمل مثلًا مع مستشار مالي لتطوير خطة تقاعد، فسيقدم لك نصائحًا بشأن أفضل الطرق للادخار، وأفضل طريقة لاستثمار أموالك، كما سيتكيف المستشار مع احتياجاتك بناءً على ملاحظاتك. فإذا رفضت الاستثمارات عالية المخاطر أو المخالفة لمبادئك، فسيُكيِّف سلوك بيعه ليلائم تفضيلاتك. قد تتجاوز علاقةُ البيعِ البيعَ الاستشاري وترسم طريقةً حقيقيةً لتحقيق المنفعة المتبادلة، ويسمى هذا التحالف الاستراتيجي، وفيه يعمل البائع والمشتري معًا لتطوير الفرص ونقاط الاختلاف التي لم تكن لتوجد لولا العلاقة، وعادةً ما يوجد هذا النوع من العلاقات في بيئات البيع بين الشركات B2B، إذ يتضمن التحالف الاستراتيجي عادةً شركتين لديهما ما يكسبانه من خلال خوض كل منهما للمخاطرة المناسبة. فمثلًا، قبل تقديم آيفون iPhone، تعاقدت آبل Apple مع آي تي آند تي AT&T لتكون المزود الحصري للخدمة، على أن يكون لكل شركة ما تساهم به في العلاقة، ولكل واحدة ما تكسبه، عندها تدفع آي تي آند تي لشركة آبل مقابل كل عميل جديد تتلقاه، فتزيد آبل من إيراداتها، وتكتسب آي تي آند تي عملاء جددًا. لقد كان على كلتا الشركتين الاستثمار في البحث والتطوير لتحقيق العلاقة، فلكلٍّ منهما ما تخسرانه حال الفشل، لذلك عملتا بجد لضمان النجاح من خلال العلاقات العامة والإعلان والبيع الشخصي ومتابعة خدمة العملاء، فكانت العلاقة ناجحةً للغاية لكلا الطرفين. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } نقطة قوة: دروس في البيع من وجهة نظر العميل رضا العملاء العملاء الراضون هم المقياس الحقيقي للنجاح في البيع، لذا تنشر جامعة ميشيغان مؤشر رضا العملاء الأمريكي كل ربع سنة، والذي يقيس رضا العملاء في عدد من الصناعات، وليس من المستغرب أنه في فئة الوجبات السريعة، تصدرت السلاسل الصغيرة المجموعة في درجات الرضا الفعلية مع دومينوز لأنه أكبر سلسلة مطاعم في التصنيف في استطلاع مايو 2009، وحصلت ماكدونالدز ووينديز وتاكو بيل أيضًا على إعجاب العملاء (مؤشر خدمة العملاء الأمريكي). الفرق بين المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية ما الفرق بين مندوب المبيعات الذي تتراسل معه مباشرةً على موقع تجاري إلكتروني، والشخص الذي تتحدث معه في المتجر؟ على الرغم من أنهما مندوبان للمتجر ذاته، إلا أن مُحادِثك عبر الإنترنت يُعَد مندوب مبيعات داخليًا؛ أما الذي التقيته في المتجر، فهو مندوب مبيعات خارجي، ونادرًا ما يلتقي مندوبو المبيعات الداخليون وجهًا لوجه مع العملاء، بينما يتواصل مندوبو المبيعات الخارجيون مع العملاء بطرائق متنوعة، بما في ذلك اللقاءات الشخصية. بالنسبة للعديد من عمليات البيع بين الشركات B2B والبيع للمستهلك B2C، يُعَد مندوبو المبيعات الخارجيون هم عمومًا المحركين الأساسيين، إذ يحققون أغلب المبيعات نظرًا لأنهم يسافرون للقاء شخصيًا مع العملاء لمعرفة المزيد عن احتياجاتهم وبناء العلاقات وتقديم الاستشارات والحلول، وعادةً ما يؤدي مندوبو المبيعات الداخليون وظائف بيع تقنيةً أكثر، مثل توفير معلومات المنتج ومتابعة التفاصيل وإبقاء العميل على اطلاع بالمعلومات الأساسية. تستخدم الشركات تقليديًا مندوبي المبيعات الداخليين لأنهم جزء من إستراتيجية تساعد في الحفاظ على انخفاض تكاليف البيع، وقد حولت عدة شركات اليوم مندوبي المبيعات الخارجيين إلى مندوبي مبيعات داخليين لتقليل تكاليف البيع أكثر، كما يعمل التقدم التكنولوجي على طمس الخطوط الفاصلة بين مندوبي المبيعات الداخليين والخارجيين، وذلك من خلال توفير منصات لمندوبي المبيعات الداخليين ليكونوا أكثر تعاونًا واستشارةً باستخدام عدة أدوات، مثل الاتصالات المرئية والندوات عبر الإنترنت ومواقع التواصل الاجتماعي، ويتغير التفكير التقليدي، كما يتضح من دراسة حديثة أجرتها مؤسسة البيانات الدولية IDC (وهي شركة استشارات مبيعات)، والتي وجدت أن 30 بالمائة من الإيرادات تتأثر حاليًا بمندوبي المبيعات الداخليين، وتستفيد المزيد من الشركات من التكنولوجيا، كما تفكر تفكيرًا مختلفًا في العلاقات مع العملاء، لذا سوف يتطور مفهوم مندوبي المبيعات الداخليين والخارجيين حول علاقات العملاء الأكثر كفاءةً وفائدةً للطرفين، بدلًا من الموقع الفعلي لمندوبي المبيعات. نوع الوظيفة المتاحة للعمل في المبيعات يمكنك اختيار حياتك المهنية. هل ترغب في السفر عبر بلدك أو حول العالم للقاء العملاء وفهم احتياجاتهم وتطوير فرص عمل جديدة لشركتك؟ أو تفضل أن تكون متخصصًا تقنيًا، أو خبيرًا في مجال محدد، وتتحدث إلى العملاء حول كيفية عمل منتجك أو خدمتك بالضبط؟ بغض النظر عما تريده، هناك احتمالات بأن هناك دور مبيعات ستستمتع به، وسيعرض الجدول 2.1 (أنواع مناصب البيع بين الشركات B2B والبيع للمستهلك B2C) لقطةً من عدة أنواع مختلفة من مناصب المبيعات التي قد ترغب في متابعتها، والمجالات التي قد تجدها فيها. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } المنصب الوصف المجالات مندوب مبيعات، مدير حساب، مدير حساب، مندوب تسويق، مستشار مبيعات، مساعد مبيعات. مسؤول عن مجموعة من العملاء يتحملون المسؤولية الأساسية لتطوير علاقات وثيقة مع العملاء الحاليين والحفاظ عليها من خلال فهم احتياجاتهم وتقديم الحلول. يحدد ويطور العملاء الجدد. يفي بأهداف الإيرادات والربح. B2B: التكنولوجيا، تصنيع خدمات تكنولوجيا المعلومات، الضيافة، الأدوية، الاتصالات، الوسائط، البضائع المعبأة، العقارات، الخدمات المهنية. B2C: العقارات، التجزئة عالية القيمة، الخدمات المالية. مدير الإقليم كما هو مذكور أعلاه، لكن العملاء جميعًا في نفس المنطقة الجغرافية أو الإقليم B2B: التكنولوجيا، والتصنيع، والضيافة، والأدوية، والاتصالات، والوسائط، والسلع المعبأة B2C: لا يستخدم على نطاق واسع في B2C مدير تطوير الأعمال مسؤول عن تحديد العملاء الجدد والتنقيب عنهم وتطويرهم. بعد توقيع العميل على العقد (أو شراء المنتج أو الخدمة)، يتولى مدير الحساب الاتصال اليومي مع العميل. يفي بالإيرادات والأرباح وأهداف اكتساب العملاء الجدد. B2B: التكنولوجيا، خدمات تكنولوجيا المعلومات، التصنيع، الضيافة، الأدوية، الاتصالات، الوسائط، البضائع المعبأة، خدمات الأعمال، الخدمات المهنية، النقل B2C: لا يستخدم على نطاق واسع في B2C مدير علاقات العملاء مسؤول عن الرضا العام للعميل. عادة جزء من بيع المنظمات التي تقدم خدمات مهنية طويلة الأجل B2B: التكنولوجيا، خدمات تكنولوجيا المعلومات، التصنيع، الضيافة، الأدوية، الاتصالات، الإعلام، الخدمات المهنية، النقل B2C: لا يستخدم على نطاق واسع في B2C أخصائي منتج، متخصص تقني خبير في منتج معين أو منطقة خدمة. يشارك في مكالمات المبيعات بعد أن يبدي العميل اهتمامًا بتوضيح أو وصف استخدام وتطبيقات المنتج أو الخدمة. B2B: التكنولوجيا، خدمات تكنولوجيا المعلومات، التصنيع، الضيافة، الأدوية، الاتصالات، الإعلام، الخدمات المهنية B2C: التجزئة عالية القيمة والخدمات المالية. ممثل خدمة العملاء يأخذ الطلبات ويوفر معلومات المنتج ويعالج الطلبات داخليًا ويتابعها عند الضرورة مع العميل. قد توفر أيضًا مكالمات صادرة للعملاء للمتابعة. B2B: تكنولوجيا، خدمات تكنولوجيا المعلومات،التصنيع والضيافة والأدوية والاتصالات والسلع المعبأة والخدمات المهنية والرعاية الصحية B2C: البيع بالتجزئة (بما في ذلك البيع عبر الإنترنت)، البضائع المعبأة مندوب مبيعات عبر الهاتف إجراء اتصال صادر أو وارد مع العملاء عبر الهاتف. تشمل الأنشطة تحديد العملاء المحتملين، وتقديم المعلومات، وإتمام البيع، وإجراء أي متابعة ضرورية. B2B: التكنولوجيا وخدمات تكنولوجيا المعلومات والاتصالات السلكية واللاسلكية والوسائط والخدمات المهنية B2C: البيع بالتجزئة، التأمين، الخدمات المالية، النشر، الأحزاب السياسية، الأسباب. الجدول 2.1 أنواع مناصب المبيعات في B2B و B2C يمكنك أن ترى من الجدول السابق أن هناك أنواعًا مختلفةً من مناصب المبيعات في العديد من الصناعات، وقد تجد أنه من المفيد التفكير في الأدوار والوظائف العامة التي ينطوي عليها كل منصب، إذ يُعَد مثلًا ممثلو خدمة العملاء ومندوبو المبيعات عبر الهاتف متلقي طلبات لأنهم يتفاعلون مع العملاء لإتمام عملية البيع، لكن دورهم لا يتطلب التخطيط أو البيع الاستشاري، بينما تُعَد مناصب مثل مدير الحساب ومدير المنطقة ومدير علاقات العملاء ومدير تطوير الأعمال مناصب جلب الطلبات، إذ تعمل على تطوير علاقة مع العميل وحل مشاكله على نحو مستمر. قد يُمارَس البيع التبشيري Missionary Selling من قِبل مديري الحسابات والمديرين التنفيذيين للحسابات ومديري الأقاليم والأدوار المماثلة الأخرى، مما يعني أنهم يتواصلون مع العملاء الذين ليسوا المشتري النهائي، لذا إذا كنت مثلًا أستاذًا وتواصل معك مدير حساب من شركة كتب مدرسية، وأحضر لك نسخة من كتاب جديد عن إدارة المبيعات للفصل الدراسي التالي؛ فسيُعَد ذلك بمثابة بيع تبشيري، وذلك لأن مندوب المبيعات سيخبرك حول الكتاب المدرسي، لكنك لست المشتري النهائي، وعندها سيتصل مندوب المبيعات بك حتى تتبنى الكتاب المدرسي، وتدرجه في منهجك الدراسي، فيشتري طلابك الكتاب المدرسي. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من علامات تجارية ناجحة توقفت شركة نايكي Nike للمعدات والملابس الرياضية منذ فترة طويلة عن استخدام مصطلح مندوب مبيعات، وعدّلته إلى مدير تنفيذي للحساب، أو مدير حساب، مما ينم عن تغير في إستراتيجية البيع لديهم، إذ أدركت الشركة أن مجرد جلب عينات جديدة لتجار التجزئة لا يكفي في هذا السوق التنافسي، لذا يَعُدُّون التخطيط جزءًا رئيسيًا من عملية البيع، ويشارك فريق المبيعات في التخطيط بطريقتين: مساعدة العملاء، مثل تجار التجزئة، في تخطيط أعمالهم. تقديم الملاحظات والأفكار إلى نايكي للمساعدة في التخطيط للجيل التالي من المنتجات. البيع المباشر لا بد أنك دخلت يومًا سوقًا شعبيةً أسبوعيةً، وما لم يكن البائع هنالك يعرض سلعةً صنعها بيديه، أو قطع خردة، أو منتجات قديمة، فهو بلا شك قد اشترى كميةً كافيةً من منتج ما، ويعيد بيعه على طاولته في هذه السوق التي توجد يومًا في الأسبوع؛ أو لعلك إذا خرجت من المسجد قابلتك عجوز تبيع مناديل ورقيةً، أو فتى يبيع قوارير مياه معدنية، وقد ابتاعا كميةً من هذه المنتجات ليكتسبا فائدةً من إعادة بيعها، ويُسمَّى هذا عملية البيع المباشر Direct Selling، وهو "بيع منتج استهلاك أو خدمة بعيدًا عن نقطة بيع ثابتة". بيئات البيع الأخرى لقد رأيت إلى الآن كيفية البيع بين الشركات B2B، والبيع من الشركة إلى المستهلك B2C، والبيع المباشر، وهذه أهم بيئات البيع لا كلها، لذا نعرفك فيما يلي على بيئات بيع أخرى. بيع المشاريع الريادية كانت لدى كل من مارك زاكربيرغ مؤسس فيسبوك، وجيف بيزوس مؤسس أمازون، وإيلون ماسك مؤسس تيسلا - فكرة فريدة لمنتج أو خدمة، وعلى الرغم من أهمية الأفكار الجيدة في بناء الشركات، إلا أن ما حقق النجاح لهؤلاء كان قدرتهم على بيع تلك الأفكار لعملائهم ومستثمريهم. إذا كان لديك الشغف والرؤية لبدء شركتك الخاصة، فستحتاج إلى مهارات البيع بغض النظر عن المجال الذي تقرر دخوله، ويمكن أن تكون فكرة ريادة الأعمال أمرًا مبهجًا ومنشطًا ومثيرًا، لكنها قد تكون أيضًا صعبةً ومحيرةً وتستغرق وقتًا طويلًا، لذا يخطط رواد الأعمال الناجحين مثل مندوبي المبيعات الناجحين، ويبحثون ويستمعون إلى العملاء ويجعلون من أفكارهم وحلولهم واقعًا. وليس من المستغرب أن سمات مندوب المبيعات الناجح -التي نُوقِشت سابقًا في هذا الفصل- هي نفس السمات المطلوبة من رائد الأعمال، فتمامًا مثل الأنواع المختلفة من وظائف المبيعات التي عرضناها سابقًا، هناك أنواع غير محدودة تقريبًا من الأعمال التي يمكن أن يبدأها رواد الأعمال، وعليك أن تتذكر أن وجود الإنترنت يوازن التنافس، إذ يوفر فرصًا تجاريةً لجميع الشركات بغض النظر عن الحجم، فلم تكن العديد من فرص الأعمال التجارية هذه متاحةً حتى قبل بضع سنوات، لذا تستطيع بدء وظيفة أحلامك، أيًّا كانت فكرتك. البيع المحلي مقابل البيع الدولي قد تتساءل الأسئلة التالية: هل تلغي التكنولوجيا الحاجة إلى مندوبي المبيعات، أم أنها تفتح فرصًا لربط النقاط بين الشركة والعميل؟ هل مندوبو المبيعات أكثر أهميةً محليًا أم عالميًا؟ هل هناك توقعات مختلفة للبيع الدولي؟ تُعَد هذه أسئلةً معقدةً يمكن أن تستغرق منهجًا دراسيًا كاملًا للإجابة عليها، لكن قد تجد أن من المفيد معرفة أن توقعات البيع الشخصي في العالم أجمع قوية للغاية، وفي هذا دراسة أُجريت على مديرين تنفيذيين من الولايات المتحدة وفرنسا والمكسيك، وخلصت إلى أن "البيع الشخصي لن يزول ويبدو المستقبل مشرقًا"، كما وجدت الدراسة أنه مع استخدام التكنولوجيا، فمن المهم جدًا أن يعرف مندوبو المبيعات المجال والبيئة، فوق حاجتهم إلى معرفة العميل والمنتج، فتنويع خطوط الإنتاج واحتياج العملاء للمنتجات الإضافية -مثل اتفاقيات الخدمة وعقود الصيانة والخيارات متعددة اللغات- يجعل مندوب المبيعات الماهر أكثر أهميةً في المعاملة. وتتوسع الشركات على المستوى الدولي لعدة أسباب، أحدها حدة التنافس في الأسواق الوطنية، لذلك تحتاج الشركات إلى المزيد من الفرص لزيادة المبيعات والأرباح، وقد تكون الفرصة الوحيدة للنمو هي التوسع على الصعيد الدولي، لكن البيع الدولي يمثل مستوى إضافيًا من التحديات، بما في ذلك القضايا الثقافية والسياسية والقانونية والديموغرافية والاقتصادية، ومع ذلك تعمل عدة دول -مثل البرازيل وروسيا والهند والصين- على تغيير الاقتصاد الدولي بسرعة، وتمثل الصين والهند ثلث سكان العالم، لذا يمثلان فرصةً كبيرةً للشركات الدولية. البيع في المنظمات غير الربحية المنظمات غير الربحية هي تلك التي تستخدم عائداتها لإعادة الاستثمار في القضية التي بُنيت عليها، وتكون غالبًا مُعفاةً من الضرائب، وقد تتساءل عن علاقة البيع بالمنظمات غير الربحية، والحقيقة هي أن جمع الأموال وتطوير الأوقاف هما في الواقع شريان الحياة للمنظمات غير الربحية، وقد يكون لجامعتك مدير علاقات الخريجين والتنمية، وهو الشخص الذي يؤمن التبرعات للتطوير المستمر للجامعة والمرافق، لذا إذا كانت جامعتك مثلًا بحاجة إلى منشأة رياضية جديدة أو مبنى فصل دراسي، فقد يأتي جزء كبير من التمويل من خلال مكتب الخريجين، فتمامًا مثل الشركات الربحية، يُعَد البيع هو محرك المنظمات غير الربحية أيضًا، وإذا كان لديك شغف بقضية معينة، مثل الحركة الخضراء أو سرطان الثدي أو محو الأمية أو التعليم، وكنت ترغب في التركيز على تقديم مساهمة من خلال اختيار مهنة في القطاع غير الربحي؛ فيمكنك العثور على فرص بيع في العديد من المنظمات. وعلى الرغم من أنك قد ترغب في التطوع لبعض المنظمات قبل أن تختار مهنتك، فهناك مناصب مدفوعة لجمع الأموال والتطوير الوظيفي في القطاع غير الربحي. دروس مستخلصة تبيع الشركات منتجاتها وتقدم خدماتها عبر قناتين هما: البيع لشركة أخرى Business to business أو B2B، والبيع للمستهلك Business to consumer أو B2C، وتعتمد قناة البيع على نوع المستهلك المشتري. يختلف البيع لشركة أخرى B2B عن البيع للمستهلك B2C في أن هذا الأخير يحتوي عملاء أقل ومشتريات أكبر ودورةً بيعيةً أطول. يركز البيع الاستشاري على بناء علاقة وتفصيل حلول على حسب احتياجات عملائك، بينما تركز صفقات البيع السريع على عملية بيع أو تبادل واحدة. هناك أنواع مختلفة من مراكز البيع التي تختلف حسب الصناعة، وقد تشارك في المبيعات الخارجية التي تتضمن مقابلة عملائك وجهًا لوجه، أو تشارك في المبيعات الداخلية التي تشمل الاتصال عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو الرسائل الفورية، وكذلك أنشطة دعم المبيعات. تشمل بيئات البيع الأخرى البيع المباشر (وكلاء المبيعات المستقلون)، وبيع المشاريع الريادية، والبيع الدولي (البيع خارج السوق المحلية)، والبيع في المنظمات غير الربحية (يسمى أيضًا جمع الأموال أو التنمية). تمارين اذكر شركتين تبيع كل منهما بكلا الأسلوبين: البيع لشركة أخرى B2B والبيع للمستهلك B2C، وناقش طريقتين يختلف بهما بيعهما للشركات عن بيعهما للمستهلكين. اعثر على شركة تمارس البيع الاستشاري وصفقات البيع السريع، واذكر الأنواع المختلفة من المنتجات التي تبيعها في كل نوع، ثم ناقش الاختلاف في تجربة العميل في كل مثال. ناقش الاختلاف بين مناصب المبيعات التي تعلمتها في هذا المبحث. أي تلك المناصب أثار اهتمامك؟ ولماذا؟ ما الأسباب التي تدفع المرء لممارسة مهنة المبيعات؟ وما الأسباب المانعة من ذلك؟ ابحث عن الشركات التي توفر مناصب شغل مذكورةً في هذا المبحث. تواصل مع مندوب مبيعات في شركة قريبة منك، واسأله أن يصف دوره في الشركة، ولأي نوع من العملاء يبيع؟ وماذا يلزم المرء -حسب رأيه- ليصبح مندوب مبيعات؟ ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل الثاني The Power to Choose Your Path: Careers in Sales موضوع Sales Channels and Environments: Where You Can Put Your Selling Skills to Work. اقرأ أيضًا المقال السابق: متطلبات العمل في المبيعات أهم مؤشرات الأداء التسويقية التي على كل شركة B2B اتباعها قنوات توزيع المنتج: مهامها وأبرز مؤسساتها كيف تدير قنوات توزيع المنتج؟ أماكن توزيع المنتجات والخدمات

روى ستيف جوبز في خطابه التوجيهي بجامعة ستانفورد سنة 2005 قصة بدئه مع ستيف ووزنياك من شركة آبل من مرأب سنة 1976، وقال فيها: "كنت محظوظًا لاكتشافي ما أريد فعله مبكرًا في حياتي"، لكن الحياة في آبل لم تكن دائمة المثالية، إذ طُرد ستيف من شركته التي أنشأها، بعد سنة واحدة من إطلاق جهاز ماكينتوش، وكان وقتها بعمر الثلاثين، وعلى الرغم من تعرضه للإهانة واحتياره فيما ينبغي أن يفعله، إلا أنه أدرك حبه الفعلي لما يفعله، فانطلق بعدها ليؤسس شركة الأفلام المتحركة بيكسار Pixar. ألقى ستيف على خريجي ستانفورد بعض كلمات الحكمة الشخصية ليتفكروا فيها بينما يحضرون أنفسهم لعالم الوظيفة، فقال: يرتبط النجاح في المبيعات والحياة عمومًا، بحب ما تفعله، فإذا لم تكن شغوفًا بمهنتك، فلن تتميز فيها، ويبدو أمر الشغف بالمهنة بسيطًا، لكن ماذا إذا كنت تحب العديد من الأشياء أو لم تعلم بعد ما إذا كنت وجدت مجالك المناسب؟ لا داعي عندها للقلق، إذ يمكنك الإجابة على بعض الأسئلة لتحديد مناسبة العمل في المبيعات لك. النجاح في وظائف المبيعات كيف تعرف ما إذا كانت المبيعات شغفك ومهنة أحلامك؟ الخطوة الأولى هي قراءة هذه الجزئية من السلسلة، إذ تمنحك الفرصة لتتعلم الكثير حول المبيعات، وتمثل دور مندوب المبيعات لتوظيف ما ستتعلمه مع زملائك أو رفاقك، لذا ستفهم بعد قراءة هذه الجزئية ما تنطوي عليه وظيفة المبيعات، وما تتطلبه؛ كما تحتوي هذه الجزئية على إيضاحات حول الخصائص الشخصية والمهارات المناسبة للمبيعات، وكذلك المجالات المحتمل العمل فيها، وكيفية تحقيق النجاح في هذا المسار المهني. يعتقد الكثيرون أن مندوبي المبيعات الناجحين هم الذين يمتلكون قدرة الإقناع، لكن ذلك ليس ما يميز مندوب المبيعات الفعال. لا مجال لإنكار أن التواصل وإنشاء العلاقات مهارات قيمة في هذا المجال، غير أنهما غير كافيين وحدهما للنجاح، لذا ندعوك للتفكر في النقاط التالية التي تساعد مندوب المبيعات على النجاح، وتقدير ما إذا كانت مناسبةً لك ولمهاراتك. الشخصية والقدرة على إنشاء الثقة من المعروف والبديهي أن الشخصية -ونعني بها مجموع الصفات والمبادئ والآراء والأفعال التي يتخذها المرء- هي أهم ميزة في مندوب المبيعات، إذ تحدد شخصيتك تصرفاتك، كما أنها المقياس الذي يزِنُك به عملاؤك، فهم الذين سيصرفون المال بناءً على ما تَعِدهم، ولهذا لن يأتمنوك على أموالهم ما لم يثقوا بك. وإذا كسرت تلك الثقة، فقد تخسر سمعتك فوق خسارتك عملية البيع وخسارتك العميل، بل وربما تخسر عملك أيضًا. تشير دراسة إحصائية من مبحث فورستر ريسيرتش Forrester Research إلى أن 71% من المشترين يبنون قرارات الشراء على مصداقية البائع وثقتهم به. شاهد الدكتور إيهاب مسلم -الطبيب الذي احترف الإدارة والتسويق والمحاضر الاستشاري في الأعمال الإدارية- وهو يشرح دور الثقة في كسب العميل. القدرة على التواصل يحسن أنجح مندوبي المبيعات التعامل مع عملائهم بكيفية تجعل العملاء يكتشفون بأنفسهم القيمة التي يوفرها المنتج أو الخدمة المعروضة للبيع. تلخص شركة زيروكس هذا المفهوم في حلة جميلة، إذ تقول بعد إجرائها استبيانًا لتَقَصّي خصائص أفضل مندوبي مبيعاتها: يستخدم مندوب المبيعات مهاراته الشخصية للتواصل مع العميل حتى يحفز تحاورُهما التفكير الداخلي للعميل ويطابقه، وتبقى في نهاية المطاف قدرة التواصل هي ما يتيح لمندوب المبيعات بناء العلاقة وتوطيدها بالثقة. مهارات الاستماع لا يُعَد التحدث -على عكس الشائع- أهم جانب من عملية البيع، بل الاستماع أهم، وذلك لأن "الباعة متواصلون وليسوا متلاعبين". ومن المهم إدراك أن الباعة كثيري الكلام ليسوا بالضرورة ناجحين، أما مندوبو المبيعات الذين يملكون اهتمامًا فعليًا بالاستماع، فيمكنهم فهم احتياجات العميل بدقة ومعرفة أولوياته وإدراك فرصه، لذا تُعَد مهارات الاستماع هي القاعدة الأساسية في بناء العلاقات. ترى مارجوري برودي مؤلفة "النجدة! هل كانت تلك حركة مؤذية مهنيًا؟" ?Help! Was that a career-limiting move أن الاستماع حل صامت للعديد من المشاكل. وهنا يظهر تحدٍّ جديد يواجه الكثير من الناس، وهو أن الاستماع بانتباه مثالي أمر في غاية الصعوبة، لذا يقول باري ج. إلمز المدير التنفيذي لشركة ستراتيجيك نيقوشييشنز إنترناشنال Strategic Negotiations International: "يقول علماء النفس إننا نستمع باستخدام 25% فقط من أدمغتنا"، وهذا يعني أن ثلاثة أرباع الدماغ تفكر في رد مناسب، أو في شيء مختلف تمامًا. لذا يمكنك أن تفهم لماذا يميل مندوبو المبيعات -الذين يسجلون الملاحظات ويعتمدون على المطبوعات- إلى أن يكونوا ذوي نجاح باهر، ذلك أنهم يرون ويسمعون أشياءً ليس بمقدور المتحدثين ملاحظتها. القدرة على طرح الأسئلة المناسبة يُشاع أن آينشتاين قال يومًا: "لو كانت حياتي على المحك، ومُنحتُ ساعةً واحدةً لحل مشكلة ما لإنقاذ نفسي، فإنني سأستغل 55 دقيقةً منها في صياغة السؤال الصحيح، ذلك أنني متى صغت السؤال الصحيح، عرفت أن بمقدوري حل المشكلة في أقل من 5 دقائق". تظهر هذه المقولة القوة الكامنة في طرح الأسئلة المناسبة، وليس بإمكانك الوصول إلى تلك الأسئلة إلا عبر الاستماع والمقدرة على التواصل. يؤمن بول بليك بأن طرح الأسئلة الصحيحة أمر ضروري لنجاح فريق مبيعاته، لذا يجسد هذا في شخصه ليكون قدوةً لهم، فيسأل دائمًا خلال المقابلات مع مرشحي مناصب المبيعات سؤالًا رئيسيًا واحدًا هو: "هل تعتقد أن لديك الحق في تغيير رأي شخص ما؟"، وتُعَد إجابة هذا السؤال الوحيد كافيةً لإطلاع بول على كل ما يحتاج إلى معرفته عن المترشح، وتوقع أدائه في فريق المبيعات. الرغبة في التعلم لم يعنِ التخرج يومًا أنك قد تعلمت كل ما تحتاجه لمسارك الوظيفي، فقد يجهزك التعليم الرسمي بقاعدة متينة لما ستواجهه في عالم الشغل، لكنك ستتعلم في عملك أكثر مما تعلمت في المدارس والجامعات، وسيستمر هذا التعلم يوميًا. ولا ينبغي أن تقتصر معلومات مندوبي المبيعات على معرفة المنتج وفهم عملية البيع والشراء وحسب، بل عليهم أيضًا تعلم المهارات التي تجعلهم أكثر فاعليةً وكفاءةً في عملهم، وتشير دراسة حول مندوبي المبيعات إلى أن المديرين التنفيذيين ينصحون بأن يكون مندوبو المبيعات على استعداد لتعلم أكثر مما يبدو مطلوبًا، فذكروا من بين ذلك: المهارات المالية ومهارات التفاوض والقراءة السريعة في نماذج عن الاحتياجات التدريبية الإضافية. من المهم إدراك أنه بالإضافة إلى التعلم المستمر لمهارات جديدة، يجب أن يكون مندوبو المبيعات طلابًا في العمل، فالمهارات والقدرات تنمو وتُصقل بمرور الوقت، وتلعب الخبرة دورًا في عملية التعلم، لذلك فليس مندوب المبيعات هو كل من حمل هذا الاسم المهني، إذ كما يحتاج المرء 8 سنوات أو يزيد ليصبح طبيبًا، و4 سنوات ليصير محاميًا، وآلاف الساعات ليغدو حلّاقًا، فإن مندوب المبيعات يحتاج إلى وقت حتى ينجح. إذا كنت تفكر في ممارسة مهنة في المبيعات، فضع في حسبانك أنها تتطلب -مثل المهن الأخرى- وقتًا وتدريبًا وخبرةً لتحقيق النجاح. دافع النجاح لا يمكنك أن تكون ناجحًا إذا لم تحدد لنفسك أهدافًا، لذا يرسم مندوبو المبيعات المتميزون أهدافًا لأنفسهم ويحققونها ويحتفلون بتلك الإنجازات، فهم يتخيلون ما يريدونه، ثم يضعون خطةً للحصول عليه، ولا تقتصر أهمية هذا الدافع للنجاح على المبيعات وحدها، بل تتجاوزها إلى الحياة عمومًا، ومن ذلك على سبيل المثال، السباح الأولمبي الأمريكي مايكل فيلبس الذي خطط لفعل ما لم يسبقه إليه أحد، وهو الفوز بثماني ميداليات أولمبية، وحقق ذلك في أولمبياد بكين سنة 2008، لذا فمن المفيد امتلاك دافع للنجاح وتحضير أهداف وتحقيقها. التكيف والعقلية الإيجابية تذكر أنك في هذا المجال ستسمع كلمة "لا" أكثر بكثير مما ستسمع عبارة "نعم، لنعقد الصفقة"، لكن هذه الحقيقة المُرَّة توازيها -إن لم نقل تطغى عليها- فرحة الانتصار حين تنجح في عقد صفقة أو إكمال عملية بيع، وإنشاء علاقة مع العميل مبنية على الثقة، ولن تتمكن من بلوغ تلك الفرحة إلا عندما تخطو خطوةً إضافيةً، وذلك من خلال الاتصال بعميل محتمل إضافي، أو إجراء مكالمة هاتفية ثانية مع عميل لم تكن المكالمة الأولى معه ناجحة، وتجريب عرض البيع حتى لو لم تكن متأكدًا من إكمال الصفقة، إذ ينبغي في مجال المبيعات أن يدفعك تفاؤل أبدي لا ينضب، وإذا كنت تؤمن أن بإمكانك تطبيق هذه العقلية، فستنجح في المبيعات. الاستعداد لتحمل المخاطر العبارة الشهيرة "لن تعرف ما لم تُجرّب" تتأكد صحتها أكثر في عالم المبيعات، إذ يمكنك التميز في هذا المجال باتخاذ مخاطرات محسوبة، ولنأخذ مثالًا نفترض فيه أنك من قرية صغيرة، وقد اخترت المخاطرة بالتوجه إلى الدراسة الجامعية في مدينة كبيرة لأنك أردت تجربة شيء جديد. تلك مخاطرة أخرجتك من منطقة راحتك، لكنك لو لم تتخذها، فلربما لم تعرف قط طبيعة الحياة في المدينة الكبيرة، وعلى المنوال ذاته، ترى أن مندوبي المبيعات الممتازين يتجاوزون الخطوات السليمة ويجربون أشياء جديدةً دائمًا، ومن ذلك مهاتفة مديرين تنفيذيين لم يقابلوهم من قبل، والتشبيك مع أشخاص لا يعرفونهم، أو تقديم عرض تقديمي أمام غرفة مليئة بالعملا؛ تلك كلها تُعَد مخاطرات على مستوى أو آخر، والخروج من منطقة الراحة والمخاطرة هو كيفية العثور على فرص عظيمة. سر النجاح الفشل من العبارات المعروفة قولهم "لا مخاطرة، لا مكافأة"، أما الكاتب الناجح جيفري جيتومر، فيقول: "لا مخاطرة، لا شيء"، فهو يؤمن أن السبيل الوحيد للنجاح هو المخاطرة، والفشل أحيانًا، فالتجارب الفاشلة هي ما يمكن أن يؤدي إلى النجاح. القدرة على طلب عملية الشراء قد يبدو أمرًا بديهيًا ألا يخشى مندوبو المبيعات الناجحون مطالبة العميل بالشراء، لكنك ستندهش من عدد مرات حدوث ذلك، إذ يريد معظم العملاء منك أن تسأل عن طلبهم. وتُعَد المقولات التي من قبيل: "هل تريد البطاطس المقلية مع السندويتش؟" و"هل ترغب في الدفع ببطاقة الائتمان أم ببطاقة الخصم؟" أمثلةً لمندوبي مبيعات يطلبون عملية الشراء. وينجح مندوبو المبيعات هؤلاء في أوقات عديدة في البيع وتلبية احتياجات عملائهم في نفس الوقت، لذا فأنت تقلل من فرص نجاحك إذا لم تطلب الأمر، أي أنك إذا لم تطلب عملية الشراء، فسيطلبها شخص آخر. الاستقلال والانضباط تتطلب معظم وظائف المبيعات الاستقلالية والتحفيز الذاتي والانضباط، وعلى الرغم من أن هذه السمات قد تبدو متناقضةً، إلا أنها في الواقع مكملة لبعضها البعض، فأما أهمية الاستقلال، فتتجلى خاصةً إذا كنت تقابل العملاء شخصيًا، مما يعني حاجتك إلى السفر الذي يضطرك إلى أن تكون قادرًا على إدارة وقتك دون التفكير في أشخاص آخرين ترتبط بهم، لكن الحصول على هذا النوع من الاستقلال يتطلب الانضباط. وكما قال مايكل جانوز مدير الحسابات في مختبرات ACL: "دخلت في المبيعات بسبب البيئة الديناميكية والجانب التنافسي والدخل المرتفع، وأعتقد أن هناك نقصًا في مندوبي المبيعات الجيدين، كما أعتقد أن هذا راجع إلى ضرورة توفر خلطة فريدة من المهارات في شخص منضبط، إذ هنالك الكثير من الناس المتمكنين من الحديث جيدًا، أو إدارة منطقة ما، أو العمل بجد، لكن القليلين فقط يمكنهم جمع الثلاثة معًا". المرونة إلى جانب الحاجة إلى الاستقلال، تظهر أهمية المرونة، فكما يمكنك تعيين جدولك الزمني الخاص، يجب أن تكون مرنًا بناءً على احتياجات عملائك، فمعظم وظائف المبيعات ليست وظائف مكتبيةً بساعات محددة في اليوم، مما يعني أنك قد تعمل في الليل أو في عطلات نهاية الأسبوع، أو قد تكون مسافرًا خارج المدينة خلال الأسبوع أو حتى لفترات طويلة من الوقت، خاصةً إذا كنت تبيع دوليًا، لذا يجب أن تكون متاحًا عندما يرغب عملاؤك في الشراء، لكن تذكر أن هذه المواقيت يمكن أن تكون في صالحك أيضًا، فقد تحصل على إجازة في بعض أيام الأسبوع تستمتع فيها بالعائلة أو الرياضة أو غيرها، مما لا تسمح به باقي الوظائف. الشغف إذا لم تكن متحمسًا لما تبيعه، فكيف تتوقع أن يؤمن عملاؤك بك وبمنتجك؟ عليك أن تحب ما تفعله وتؤمن به وتشعر تجاهه بشغف كبير، ويشمل الشغف جميع السمات المذكورة أعلاه، وهو العنصر الذي يميزك عن مندوبي المبيعات الآخرين، كما يجعل عملاءك يؤمنون بك وبمنتجك أو خدمتك. وإليك مقالًا يتحدث فيه حسام حسن عن الشغف ودوره في المبيعات. الجمع بين الصفات إذا أحسست أن قائمة الصفات المطلوبة أعلاه طويلة جدًا، فضع في حسبانك عدد السمات المطلوبة ليصبح المرء طبيبًا أو محاميًا أو أستاذًا جامعيًا، إذ تتطلب كل مهنة أن يمتلك ممارسوها عدة صفات، لذا قد يساعدك التفكير في كيفية اجتماع تلك الصفات مع بعضها البعض، ونذكر في هذا الباب ماهان خالسا، مؤسس "مجموعة فرانكلين كوفي لأداء المبيعات" FranklinCovey Sales Performance Group ومؤلف كتاب "كن صادقًا: أهمية بناء الثقة عند البيع للعميل" Let's Get Real or Let's Not Play: The Demise of Dysfunctional Selling and the Advent of Helping Clients Succeed الذي يلخص فيه سمات البائع الناجح فيقول: "يتحدد مندوب المبيعات الناجح من خلال 3 سمات: ذكاء الأعمال (معدل الذكاء IQ)، والقدرة على خلق علاقة وبناء الثقة (الذكاء العاطفي EQ)، والطريقة الجيدة للتعامل مع المبيعات ومتابعتها (الذكاء التنفيذي (XQ): القدرة على التنفيذ البيع)". هل تريد أن تعرف ما الذي يبحث عنه أصحاب العمل عند تعيين مندوب مبيعات؟ تابع ماري ديلاني كبير مسؤولي المبيعات في موقع كارير بيلدر، إذ تناقش ما تبحث عنه في المرشحين لشغل مناصب المبيعات. كما يشرح الدكتور وسيم الهابيل من الجامعة الإسلامية بغزة -في إحدى المحاضرات- مهارات موظف المبيعات اللازمة للتعامل مع الزبون. خلق القيمة هو أهم العوامل يمكن تلخيص دور مندوب المبيعات في جملة واحدة: "مندوبو المبيعات هم منشئو القيمة"، ولشرح هذه الفكرة نأخذ متجر آبل Apple Store مثالًا، فإذا ذهبت إلى المتجر في أي ساعة تقريبًا، فسيكون مليئًا بالعملاء، وليس مندوبو المبيعات فقط أولئك الذين يدفعون بمنتج ما، على أمل أن تشتريه حتى يحصلوا على حصة مبيعاتهم، بل هم أيضًا خبراء يعرفون كل شيء عن المنتجات الموجودة في المتجر سواء كانت أجهزة ماك بوك MacBook أو آي بود iPod أو آيفون iPhone، كما يشاركك مندوبو المبيعات في حوار ويستمعون إليك ويتعرفون على ما تبحث عنه، ويسألون أسئلةً مثل: "ماذا تفعل بالصور التي تلتقطها؟ وهل تحب عمل مقاطع فيديو؟ وهل تريد الوصول بسهولة إلى الإنترنت من هاتفك؟" وليس حديثهم حديثًا تقنيًا، ولا عرض بيع محكم الحبكة، بل يريدون فقط معرفة ما يهمك حتى يتمكنوا من توفير تجربة المنتج الذي يناسب احتياجاتك الحاسوبية الأساسية، أو ما يفوقها ويبهرك. تدرك آبل وفريق المبيعات أن أجهزة الكمبيوتر معقدة ويمكن أن تحير حتى المستخدمين المتمرسين، ولبناء الثقة مع عملائهم، طوروا "حانة العباقرة" Genius Bar، وهي مجموعة من عملاء الدعم الفني المتوفرين على مستوى متاجر آبل، وذلك حتى يعرف مستخدمو آبل أنه يمكنهم دائمًا التحدث إلى فرد والعثور على المساعدة في أي مشكلة أو سؤال قد يكون لديهم، بل وتخصص آبل قسمًا من موقعها الإلكتروني لحجز المواعيد مع "حانة العباقرة" Genius Bar، وتدعو العملاء لتحديد موعد عبر الإنترنت للحضور إلى أحد المتاجر للتحدث إلى أحد العباقرة المقيمين، وهكذا تُخلق القيمة، لذا أصبحت شركة آبل قادرةً على فرض علاوة على منتجاتها، وتوليد طلب عليها يجعل الناس في أغلب إصداراتها يصطفون لساعات طوال في انتظار الحصول على نسختهم. ماذا يفعل مندوب المبيعات لا تُعَد حياة مندوب المبيعات مملةً أبدًا، إذ يمكن أن تعمل مع عميل واحد أو مع عدة عملاء، وقد تعمل في مكتب شركة، أو قد تعمل من منزلك، ويمكنك التحدث إلى العملاء عبر الهاتف أو الدردشة المباشرة أو الرسائل الفورية أو الرسائل النصية، كما قد تقابلهم في مكتبهم في حيك أو منطقتك أو في أي مكان حول العالم، وقد تبحث لتحديد عملاء جدد، أو إعداد عرض تقديمي لعميل جديد أو حالي، أو مقابلة العملاء وجهًا لوجه، أو المتابعة لتوقيع العقود، أو التواصل داخل مؤسستك للتأكد من أن كل شيء يسير على ما يرام، وذلك لتوصيل المنتج أو الخدمة إلى العميل في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية. ماذا يمكن أن يحقق مندوب المبيعات يمكن أن تكون الوظيفة في البيع بمثابة جسر يوصلك إلى أي مكان تريد الذهاب إليه، فقد كان ستانلي ماركوس -الرئيس الفخري لمجموعة نيمان ماركوس البالغ من العمر ثلاثةً وتسعين عامًا- صبي رسائل، ثم ترقى إلى مندوب مبيعات صغير في متجر والده قبل أن يشق طريقه إلى القمة، كما بدأ مايكل ديل ببيع أجهزة الكمبيوتر من غرفة في سكنه، لذا قد يمنحك البيع في النهاية الشهرة والثروة، لكن يمكنه أن يمنحك على الفور أيضًا الرضا عن توفير الحلول للأفراد، والفرص المالية، وحتى الاستقلال المالي، وتُعَد هذه الأهداف ممكنةً حتى في ظل الاقتصاد المليء بالتحديات اليوم. تدفع المبيعات نمو كل شركة، وعندما تكون في قسم المبيعات، فأنت مسؤول عن مستقبل الشركة، وهذا هو السبب في أن العديد من مناصب المبيعات تُعَد بمدخول محتمل غير محدود، وتُعَد المبيعات مهنةً أجرها مرتبط بالأداء، مما يعني أنك تحصل على أجر بناءً على كم المبيعات التي تحققها، لذا يمكنك كسب الكثير من المال كما تريد، ويُعَد هذا فرقًا كبيرًا بين المبيعات ومعظم التخصصات الأخرى، إذ تحصل في معظم الوظائف على راتب وربما بعض التعويضات مثل المكافأة، أما في المبيعات فيمكنك تحديد دخلك. دروس مستخلصة عليك أن تستمتع بما تعمله، لتكون ناجحًا في المبيعات وفي الحياة. لا يقتصر دور مندوب المبيعات الجيد على البيع، فهو يبني علاقةً وثقةً مع العميل ويقدم الحلول. مندوب المبيعات الناجح مستمع جيد، فمن المهم الاستماع وفهم التحديات التي يواجهها العميل من أجل تقديم الحلول الناجحة. يُعَد طرح الأسئلة الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح في المبيعات، فالأسئلة المناسبة هي التي توفر الفرصة للعملاء لمشاركة تحدياتهم، ويتعلم مندوبو المبيعات الناجحون دائمًا أشياء جديدةً من تقنيات البيع إلى التكنولوجيا من أجل تقديم أفضل الأفكار للعملاء. يتطلب البيع الاستقلال والانضباط، ولا يوجد يوم نموذجي في البيع، لذا يجب أن يتمكن مندوبو المبيعات من إدارة وقتهم بأنفسهم. من أكبر التحديات التي تواجهك في مجال المبيعات عدد المرات التي تسمع فيها "لا"، لذا يتمتع مندوبو المبيعات الناجحون بمرونة وعقلية إيجابية، ويستعدون لتحمل المخاطر. الشغف هو أحد أهم خصائص مندوب المبيعات الناجح، فإذا لم يكن مندوب المبيعات متحمسًا لما يبيعه، فمن غير المرجح أن يكون لدى عملائه الدافع للشراء. الدور الأساسي لمندوب المبيعات هو خلق قيمة للعميل والشركة. يمكن أن تكون الوظيفة في المبيعات مُجزيةً للغاية على المستويين الشخصي والمالي، ويمكن أن تؤدي إلى أي مسار وظيفي تختاره. تمارين فكر في شخص تثق به مثل والدك أو أستاذك أو صديقك أو زميلك، واشرح سبب ثقتك به، ثم فكر في ذلك الشخص مرةً أخرى. هل تعتقد أنه يثق هو بك أيضًا؟ ولماذا؟ اطلب من زميل في الفصل أن يصف خلفيته، ثم صف أنت خلفيتك لمدة خمس دقائق، واكتب ملخصًا لخلفيته بناءً على ما قاله، وليكتب هو ملخصًا لخلفيتك بناءً على ما سمعه منك. ما مدى دقة كل ملخص؟ وكم عدد التفاصيل الصحيحة المذكورة في الملخصين؟ وماذا تعلمت عن مهارات الاستماع؟ ناقش جملة "مندوبو المبيعات متواصلون وليسوا متلاعبين". ماذا يعني ذلك؟ ولماذا من المهم معرفة الفرق في المبيعات؟ صف ثلاث خصائص على الأقل لمندوب مبيعات جيد. هل لديك أي من هذه الخصائص أو جميعها؟ وما الذي يروقك في مهنة البيع؟ وما الذي لا يروقك في مهنة البيع؟ ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل الثاني The Power to Choose Your Path: Careers in Sales موضوع ?What Does It Take to Be in Sales. اقرأ أيضًا المقال السابق: قوة العلامة الشخصية وأثرها على عمليات البيع 8 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة مقاييس المبيعات الأساسية التي يجب تتبعها

تدور هذه السلسلة -في نهاية المطاف- حول قوتك أنت، كما يحتوي قسمًا أسميناه (بِعْ نفسك)، وذلك لمساعدتك على إدراك تلك القوة، والحصول على العمل الذي تريد، وهو المقال الأخير في كل جزئية من هذه السلسلة، إذ نقدم فيه العديد من الطرائق المثبتة والمعلومات والأمثلة والموارد التي تساعدك على تطبيق مفاهيم البيع التي تتعلمها، وذلك حتى تتمكن من بيع نفسك والحصول على العمل الذي تريده. ستتعلم في مباحث (بِعْ نفسك) عدة مهارات مفيدة، مثل كيفية إنشاء سيرة ذاتية ورسالة تعريفية لمساعدتك على التميز، وكيف تتواصل مع رؤساء العمل المحتمَلين، وكيف تنجح في مقابلات العمل والمقابلات التالية لها، وكيف تتفاوض، ثم تقبل عرض العمل الصحيح. نقطة البداية يعرف بعض الناس ما يريدون فعله في الحياة تمامًا، مثل كريستيانو رونالدو وستيف جوبز، وغيرهما الكثير من الناس بدأوا التحضير لمساراتهم المهنية وهم في عز الصبا، فمثلًا، قالت ديلان لورين ابنة مصمم الملابس الشهير رالف لورين والمديرة التنفيذية لسلسلة محلات Dylan's Candy Bar: "عرفت دومًا أنني أريد أن أصبح قائدةً، وأتخذ شيئًا إبداعيًا مهنةً لي". ومثلها كيتي ثوربان نائبة الرئيس الأعلى والمديرة العامة في وكالة Razorfish، إحدى أكبر وكالات التسويق والإعلانات التفاعلية في العالم، إذ علمت كيتي دائمًا أنها تريد أن تعمل في مجال الإعلان، وكان أبوها يعمل في المجال وعمها كذلك، كما مارست هي الإعلان في فترة تدريب في إحدى الوكالات، لذا لم يكن مفاجئًا أن تسعى وراء مسار مهني في الإعلان. لا بد أنك تعرف في حياتك الشخصية أناسًا من هذا النوع، يعرفون تمامًا وجهتهم، وكيف يصلون إليها، لكن هذا ليس أسلوب الجميع ولا طريقهم في الحياة، إذ لا يعلم أغلب الناس ما يريدونه عملًا لهم، ولا حتى أنواع الأعمال المتوفرة، فإذا كنت تمارس الآن وظيفةً ما، أو لا زلت تحاول تحديد مسارك المهني، فلست مبكرًا ولا متأخرًا عن معرفة الوظيفة التي قد تناسبك، لذا ندعوك إلى استخدام الخطوات الثلاثة التي سنأتي على ذكرها أدناه لمساعدتك على بدء البحث عن وظيفتك المناسبة، وهذه الخطوات أكثر فعاليةً إذا جربتها قبل البدء في كتابة سيرتك الذاتية. الخطوة الأولى: استكشاف الفرص سواءٌ كنت تعرف اختيارك أو لا زلت تحاول اكتشاف ما تريد أن تصبح بعد أن تكبر، فتتوفر في الحالتين أدوات مناسبة لك، وأفضل مكان تبدأ فيه هو مراكز الأعمال الجامعية أو المكتبات، إذ تتوفر في بعض المدن الكبرى مراكز الأعمال هذه، أو أقسام في المكتبات العمومية التي يعمل فيها محترفون مدرَبون، والذين يحملون من المعرفة ما يكفي لتجاوز العقبات وإجراء بحث وظيفي، لذا يمكنك زيارتهم لتتعرف على الخيارات المتاحة ومزاياها ومصاعبها. يمكنك في مرحلة استكشاف الفرص، اجتياز امتحانات بسيطة عبر مواقع الإنترنت للتعرف على ما يناسبك من وظائف، أو اختبار قدرات للتعرف أكثر على مواهبك، فقد تساعدك هذه الأدوات على اكتشاف ما تحب وما تكره من وظائف، وتحدد المجالات والمناصب التي قد تناسبك، بالإضافة إلى العديد من الموارد التي توفر المعلومات حول مختلف المجالات والمناصب والتدريب والمعرفة اللازمين وغيرها، ومن ذلك مجموعات فيسبوك ومواقع التوظيف ومنتديات أخبار الأعمال. الخطوة الثانية: إنشاء بيان مهمتك الشخصي ربما يكون مبتغاك مجرد عمل بسيط، فتعتقد أنك لا تحتاج بيان مهمة مفصَلًا، ورغم أنك لن تُسأل عن بيان المهمة في مقابلة عمل، إلا أنه مهم، إذ يمدك بتصور واضح لوجهتك وهدفك ملخَصَيْن في كلمات من إنشائك. تمتلك العلامات التجارية الناجحة بيانات مهمة تكون واضحةً ومختصرةً وتساعد الشركة على تخطيط مسارها، فبيان مهمة جوجل مثلًا، هو: "تنظيم معلومات العالم، وجعلها متاحةً ومفيدةً"، بينما مهمة ستاربكس هو: "إلهام وتنمية الروح البشرية: شخصًا شخصًا، وكأسًا كأسًا، وحيًا حيًا". لا تُعَد كتابة بيان مهمة شخصي مضيعةً للوقت، فقد تتفاجأ إذا اكتشفت أن الأشخاص الذين يمتلكون بيان مهمة شخصيًا يعثرون على وظائف يستمتعون بها بسهولة كبيرة، ويرجع هذا إلى كون بيان المهمة الشخصي يوفر إطارًا لما هو مهم لك، وما تريد فعله وتحقيقه. يُعَد بيان المهمة الشخصي بيانًا مقتضَبًا حول ما تريد تحقيقه، وكلما اختصرته كان أفضل، لذا ينبغي أن يكون قصيرًا وسهل التذكر وعامًا، فلا يذكر وظيفةً محددةً مثلًا، وإنما يصف من تكون وما تؤمن به وما تريد فعله والاتجاه الذي تريد سلوكه. بعد كتابة بيان مهمتك الشخصي، ضعه في مكان مناسب بحيث تستطيع رؤيته يوميًا، مثل خلفية سطح مكتب حاسوبك، أو مطبوعًا على ظهر بطاقة أعمالك، أو معلَّقًا على جدار مكتبك؛ إذ ينبغي أن يذكرك يوميًا بأهدافك الشخصية. الخطوة الثالثة تحديد علامتك الشخصية لا ينبغي اختيار وجهة عمل وكتابة بيان مهمة شخصي في يوم واحد فقط، إذ يتطلب كلاهما بحثًا وتقييمًا وتفكيرًا واستخارةً والكثير من التعمق، وينطبق هذا كله على تحديد علامتك الشخصية. لقد تعلمت أن قوة العلامة التجارية تكون في عملية البيع، وأن العلامة يمكن أن تكون منتجًا أو خدمةً أو فكرةً أو قضيةً أو شخصًا حتى، وتُعَد نفسك هي أهم منتج وعلامة وفكرة يمكنك بيعها على الإطلاق، فأنت لست مجرد شخص، بل أنت علامة، وعندما تبيع نفسك بفعالية، فستتمكن من بيع أفكارك وقيمك وخبراتك ومهاراتك للحصول على العمل الذي تريده. من السهل الحديث عن العلامات، لكن تعريفها صعب للغاية، خاصةً إذا كنت أنت نفسك العلامة، فقد يشعر الكثير من الناس بعدم الارتياح عند الحديث عن أنفسهم، كما يحس بعضهم أنهم يفتخرون إذا أُجبروا على ذكر محاسنهم، لكن الواقع يفرض أنك إذا أردت النجاح والتميز عن غيرك، فعليك أن تعرف نفسك، وتصوغ قصة علامتك بحرص شديد. وطالما كان مسعاك هو الحصول على وظيفة مناسبة، فمن المهم أن تأخذ بالحسبان ما تعتقد أنه يمثلك ويجعلك مميزًا وثابتًا ومناسبًا، كما ينبغي أن تحسن حكي قصة علامتك لخلق رابطة عاطفية مع الموظِفين المحتمَلين. إليك إستراتيجيةً مفيدةً لمساعدتك على تحديد علامتك الشخصية: إذا كنت في مقابلة عمل وسألك المُحاوِر: "أخبرني ثلاثة أشياء عن نفسك تجعلك مميزًا وتزيد بها قيمةً في شركتي" ماذا كنت لتقول عندها؟ هل ستتمكن بسرعة من تحديد ثلاث نقاط تعرفك، ثم توضح ما تعنيه بها؟ قد يجيب أغلب الناس على هذا السؤال بعبارة: "أنا جاد ومصمم وأجيد التعامل مع الناس"، وعلى الرغم من أن هذه جميعها خصائص جيدة، إلا أنها عامة ومبتذلة، إذ لا تعرفك بوصفك علامةً شخصيةً، وتُعَد أفضل طريقة لذكر قصة علامتك، هي التزام خصائص العلامة المذكورة سابقًا، وهي التفرد والثبات والمناسَبة، مع خلق رابطة عاطفية مع الطرف الآخر. إذا حددت ثلاث نقاط للعلامة، فستمتلك قصة علامة أقوى، وهذا مهم لأن نقاط العلامة أشبه بالمنصات التي يمكن استخدامها لإظهار مهاراتك وخبرتك، وهذه أمثلة عن نقاط علامة قوية: مهارات القيادة: توفر منصةً تصف فيها أدوارك في مراكز القيادة في مدرستك وعملك والمنظمات الاحترافية والتطوعية والخدمات المجتمعية. الإنجازات الأكاديمية: تشكل منصةً لإيضاح منحك الدراسية وجوائزك وشهاداتك، ويرجع ذلك إلى أن الموظِفَ المحتمَل يسعى إلى تعيين الأفضل والأذكى، لكن إذا لم تكن إنجازاتك الأكاديمية جيدةً، فلا داعي لاستخدام هذه النقطة. الخبرات (مثل المبيعات): تعطيك منصةً للتأكيد على مساهماتك وإنجازاتك في مناصبك الحالية والسابقة، إذ تُعَد الإنجازات السابقة دلالةً على ما يمكن تحقيقه من نجاح في المستقبل، لذا يمكنك التركيز على النتائج الجيدة التي حققتها سابقًا. يمكنك أن ترى كيف تشكل نقاط العلامة المحددة فارقًا في كيفية الإجابة على السؤال المطروح سابقًا، إذ تساعد على تحديد التميز في علامتك، فلا أحد يمتلك تركيبتك -من المعرفة والمهارات والخبرة- وتحديد الثبات فيها، إذ توضح جميعها أنك تسعى دومًا لتحقيق المزيد، كما تساعد على تحديد المناسبة، إذ تظهر أنك مناسب لأي وظيفة كانت، فقد يسعى أصحاب الأعمال إلى تعيين أناس يمتلكون تلك الخصائص. في الأخير، ستساعدك القدرة على توصيل قصة علامتك في رسالة تعريفية وسيرة ذاتية وفي مقابلات العمل، على إنشاء رابطة عاطفية مع صاحب العمل المحتمَل، إذ سيتمكن من الاطلاع على مكونات شخصيتك. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } نصائح للبحث عن عمل لديك من القدرات أكثر مما تعتقد. إذا كنت تؤجل التفكير في مسارك المهني لأنك لا تمتلك أي خبرة، ولا تعرف ما تريد فعله بعد، فلا تقلق. خذ نفسًا عميقًا، وركز على كيفية تحديد علامتك الشخصية، فقد تمتلك من القدرات أكثر مما تعتقد، لذا اسأل نفسك الأسئلة التالية: هل عملت في مطعم أو فندق أو متجر تجزئة أو بنك أو مخيم أو أي محيط خدمات سابقًا؟ إذا عملت فأنت تمتلك مهارات تعدد النشاطات، ومهارات خدمة العملاء، والمقدرة على العمل تحت الضغط وتحقيق النتائج. هل عملت في شركة تصميم أو شركة تكنولوجيا أو أي شركة تقدم خدمةً؟ إذا عملت فأنت تمتلك خبرة التعامل مع الزبائن، وفهم احتياجاتهم؟ ولا تنسَ ذكر أنك رفعت من مبيعات الشركة إذا كنت قد حققت أية مبيعات. هل عملت صرافًا أو قابضًا في بنك أو قسم محاسبات؟ إذن فقد تحملت مسؤولية التعامل بالأموال وحفظها. هل كسبت مالًا بالعمل لنفسك في نشاط صغير، مثل طاولة خضار أو طباعة مذكرات؟ لديك إذًا خبرة ريادية. اذكر كيف حصلت على زبائنك وسوقت عملك لزبائن جدد، وكيف أدرت تكاليفك ووقتك؟ تريد كل الشركات أشخاصًا يظهرون رغبةً واستقلاليةً. قد يكون إنشاء نقاط علامتك هو الفرق الفعلي بين كونك متقدمًا اعتياديًا لطلب العمل، وبين كونك الحاصل على ذلك العمل، إذ تُعَد نقاط علامتك هي الإطار الأساسي الذي تبني عليه عملية بيع نفسك للحصول على العمل الذي تريد. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } اقتراحات نقاط علامة هذه مجرد اقتراحات للاستئناس بها، لذا عليك تحديد علامتك حسب ما تمتلكه. خبرة في المبيعات أو التسويق أو البيع أو التمويل وغيرها. خبرة إدارة المشاريع. خبرة القيادة. خبرة الإدارة. خبرة التفاوض. الالتزام والإصرار، مثل العمل في فترة الدراسة. خبرة ريادة الأعمال، مثل بيع الأشياء القديمة أو تنفيذ الأعمال على الإنترنت. خبرة خدمة العملاء، مثل العمل في مطعم أو متجر أو بنك. الإنجازات الأكاديمية. خبرة في مجال محدد، مثل كتابة الشعر أو إدارة مدونة. دراسة دولية. خدمة مجتمعية. دروس مستخلصة يشتمل البدء في البحث عن عمل على ثلاث خطوات: استكشاف الفرص: تعرف على نفسك أكثر عبر فحوصات تقييم المهن واستبيانات المهارات واختبارات الشخصية، واستكشف المجالات التي قد ترغب في العمل فيها عبر الموارد المذكورة سابقًا، ولا تنسَ الاستخارة واستشارة غيرك. كتابة بيان مهمة شخصيًا: اذكر غايتك باختصار ودقة، إذ سيساعدك هذا في تخطيط مسارك. تحديد علامتك الشخصية: حدد ثلاث نقاط علامة تعرف بها علامتك الشخصية، وتَكُون منصات تستخدمها لتوضيح مهاراتك وخبراتك، كما ستكون نقاط العلامة هذه أساس سيرتك الذاتية ورسالتك التعريفية وسَنَدك في مقابلات العمل. تمارين اعثر على استبيان تقييم مهارات أو امتحان شخصية وجربه، ثم ناقش ما تعلمته أو تأكدت منه حيال نفسك. دون بيان مهمتك الشخصي، وناقش ما تعلمته حيال نفسك بتدوين البيان. ناقش كيف يمكن لخصائص العلامة من تفرد وثبات ومناسَبة ورابطة عاطفية أن تنطبق على إنسان. ترجمة -وبتصرف- للفصل The Power to Get What You Want in Life من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: البيع نبض الاقتصاد والشركات 8 نصائح لبناء علامتك التجارية في عملك المستقل دور البيع في الحياة اليومية

تأمل حولك: حاسوبك وتلفازك وسيارتك وملابسك وهاتفك، كلها أشياء ابتعتها من مكان ما. فكر الآن في الأشياء التي اشتريتها ولا تراها، مثل رصيد الهاتف واشتراك الإنترنت وتأمين السيارة، إذ يريك هذا أن البيع مرتبط بل ومؤثر في الكثير من الأشياء في الحياة، لكن هل فكرت في أثره على الاقتصاد؟ كان عدد الموظفين في المبيعات في الولايات المتحدة الأمريكية وحدها 14 مليون شخصًا سنة 2018، ورغم جائحة كوفيد-19، إلا أنه لم ينقص إلا إلى نحو 13 مليون (حسب إحصائيات ماي 2020)، ويشمل هذا العدد الباعة في متاجر التجزئة وأمناء الصناديق (أو الصرافين) وعملاء التأمينات وسماسرة العقارات ومندوبي المبيعات وممثلي مبيعات التصنيع وفئات أخرى. لكن القصة الأكبر هي حقيقة أن الكثير من الشركات تبيع منتجاتها وخدماتها دوليًا، كما وظفت الشركات متعددة الجنسيات ذات الغالبية الأمريكية من مثيلات كرافت فودز وجامبل وديل وريبوك، ما يفوق 28 مليون عامل سنة 2018. صحيح أن هؤلاء الموظفين ليسوا جميعًا مندوبي مبيعات، إلا أن العدد المهول يعطي فكرةً نسبيةً حول الأثر الكبير للتجارة الدولية، إذ تمتلك أغلب الشركات متعددة الجنسيات مكاتب في دول أخرى أجنبية، بما في ذلك مكاتب مبيعات، مما يمنح الشركة فرصة الاندماج في ثقافة البلد الذي تنشط فيه وعاداته وممارساته التجارية. تحقق العديد من الشركات متعددة الجنسيات ذات الغالبية الأمريكية حصة الأسد من مبيعاتها خارج الولايات المتحدة الأمريكية، لذا ترى الحضور الكبير للشركات الأمريكية الأصل في العديد من دولنا العربية والدول الأوروبية والآسيوية والإفريقية، ومن تلك الشركات، نجد مثلًا: كوكاكولا وجيليت ودجاج كنتاكي وستاربكس. توسع العديد من هذه الشركات نشاطاتها لأسباب متعددة، منها قلة النمو الديموغرافي في بلدانها الأم، وارتفاع المنافسة فيها والسعي وراء فرص النمو والربح؛ وأحيانًا نتيجة اضطرارها إلى التوسع بسبب التغير السريع للمناخ الاقتصادي في ظل العولمة. كان التوسع في الماضي حكرًا على الشركات القادرة على استثمار الأموال في فتح المكاتب والعمليات في الخارج، لكن بعد ذلك فتح الإنترنت الباب أمام الشركات المتوسطة والصغيرة لبيع منتجاتها وخدماتها دوليًا، إذ يعيش خُمس مستخدمي الإنترنت فقط في الولايات المتحدة الأمريكية، مما يعني أن 80% منهم يعيشون في بلدان أخرى. وعليه، يعني البيع عبر الإنترنت دخول سوق واسعة للغاية لم تكن متاحةً من قبل. مع ذلك، لا يكون البيع الدولي بسهولة فتح موقع إلكتروني، إذا لا بد من أخذ تكاليف اللغة والتعليب والشحن وتحويل العملة والضرائب في الحسبان، ولمساعدة الشركات في تجاوز هذه المعيقات تقدم منظمات توفير خدمات البيع الإلكتروني مثل أمازون وعلي بابا، حلولًا لإدارة كل جوانب البيع الدولي عبر الإنترنت. فكر في الاحتمالات الناتجة عن هذا الانفتاح. إذا أرادت شركة ما توسيع نطاقها للبيع دوليًا عبر الإنترنت، فسيمنح هذا فرصة بيع لشركة نطاقات ومطور مواقع فرونت إند ومطور باك إند ومطور تجربة مستخدم مع مدير إعلانات إلكترونية ومدير صفحات التواصل الاجتماعي وغيرهم. بعبارة أخرى، يولد بيع المنتجات والخدمات فرص بيع خدمات ومنتجات أخرى، وهكذا دواليك. عندما تفكر الشركات ومندوبو المبيعات إبداعيًا ويتبنون نظرة العميل، فسيمكنهم تحديد فرص بيع جديدة لم يدركوها من قبل، وهذا جانب أساسي في عملية البيع، محليةً كانت أو دوليةً. دور الإنترنت في تمكين الناس لقد غير الإنترنت موازين القوى في ميدان البيع بأشكال شتى، فقد وسع وصول الشركات إلى أي مكان في العالم، كما أعطى العملاء الفرصة للحصول على المعلومات والمنتجات والخدمات التي لم تتوفر لهم من قبل، بل ألغى الإنترنت الحاجة إلى البائع في عملية البيع في بعض الصناعات، فلم تَعُد تحتاج حجوزات الفنادق والرحلات إلى وكالات سياحية، كما لم تَعُد تحتاج الهواتف المحمولة من الفئة المتوسطة إلى متجر واقعي، واختفت كذلك طلبات التأجير والعمل من صفحات الجرائد. أما في صناعات أخرى، فقد تغيرت علاقة البائع بالعميل ليمتلك العميل القوة كلها، فكان باعة السيارات مثلًا، يتحكمون في كل جزئية من عملية البيع، فهم من يعرض عليك السيارات ويأخذونك في قيادة تجريبية ويجهزون العقد ويحددون سعر السيارة وعمولة البائع؛ أما في أيامنا هذه، فيمكنك مراسلة متجر السيارات عبر البريد الإلكتروني لتحديد موعد تقود فيه سيارةً تختارها بنفسك قيادةً تجريبيةً، وهذا بعد أن تكون قارنت بين العديد من السيارات والمزايا والأسعار والنماذج المنافسة وآراء العملاء وغيرها عبر الإنترنت، مما جعل بعض العملاء يعرفون عن السيارة أكثر من بائعها نفسه. لربما سمعت منذ عقد من الزمن عن الجيل الجديد من الإنترنت الذي سُمي Web 2.0، وعلى المنوال ذاته سارت منظمات البيع بتبنيها حركةً تُسمى Sales 2.0، إذ تصف هذه التسمية طريقةً جديدةً في التفكير في دور الإنترنت في عملية البيع بأنها تؤثر فيها عبر التغير الدائم للتكنولوجيا، والتنوع الكبير في الأجهزة الإلكترونية، مع الاندماج غير المسبوق لمصادر المعلومات والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون عبر فيسبوك وتويتر ويوتيوب وغيرها من مواقع التواصل الاجتماعي. يؤكد تيم سوليفان المدير السابق للمعلومات والملكية الفكرية في شركة التدريبات Sales Performance International، أن التغييرات التي جاء بها الإنترنت تشكل تعقيدات جديدةً في عالم البيع، فلم يَعُد تثقيف العملاء هو الوظيفية الأساسية لمندوب المبيعات، بل صار العملاء طرفًا فعالًا في التبادل والتشارك والتعاون للحصول على المعلومة، لذا يتحتم على مندوبي المبيعات فهم قوة التعاون -سواءٌ داخل منظماتهم أو مع عملائهم- إذا كانوا يريدون المشاركة في الحوار الإلكتروني، مما يمكنهم من تقديم قيمة أكبر. فكما يستعمل العملاء المدونات والموسوعات الرقمية ومواقع التواصل الاجتماعي لجمع المعلومات حول المنتجات، يمكن للشركات استخدام الوسائل ذاتها لجمع المعلومات حول العملاء وفهم حاجاتهم ومعرفة رغباتهم. تُعَد هذه العقلية جديدةً في المبيعات، ومع استمرار التقنيات الجديدة في تغيير المجال، ينبغي على مندوبي المبيعات التجهز لتكييف ردات أفعالهم مع كل تطور جديد. يؤكد جيرهارد شوانتنر مؤسس Selling Power, Inc ومديرها التنفيذي، على تحول القوة من البائع إلى العميل بقوله: "تقدم Sales 2.0 نظرةً شاملةً بـ 360 درجةً للعميل داخل الشركة، كما توفر لمنظمات البيع أدوات مختلفةً تساعدها على إدارة عملية التواصل الثنائي هذه". المبيعات حالة عقلية تبدو بعض عبارات النجاح في إتمام صفقة البيع بسيطةً، مثل: "هنيئا لك" و"اتفقنا" و"ربح البيع" وغيرها، لكن إتمام الصفقة حسب جيري تابيو: "ليس متعلقًا بالاحتفال بالبيع بل احتفال بتطور العميل". تعمل أنجح الشركات على بناء ورعاية علاقاتها مع العملاء عند كل نقطة تماس معهم، أيًا كان الموقف والوقت والقسم المقصود، فرغم تنوع أقسام الشركة من تسويق وعمليات وموارد بشرية وتمويل ومبيعات وغيرها، إلا أنها جميعًا تركز على العميل، ويُعرف هذا النوع بالمنظمات المركزة على العميل. ربما تتساءل عن سبب عدم تركيز جميع الشركات على العميل، إذ تهدف جميعها إلى بيع المنتجات والخدمات إلى العملاء، فلماذا ليس بعضها منظمات مركزةً على العميل؟ ولا بد أنك تعاملت مع شركة لا تركز كما ينبغي على العميل، فكم مرةً سمعت الرسالة الصوتية: "اتصالك مهم جدًا لنا، نرجو البقاء على الخط للحديث إلى الفني المتاح بعد قليل" دون أن تتشرف -رغم طول صبرك- بالحديث مع الفني المذكور. لا شك أن البقاء على الخط لساعات تستمع إلى شريط مسجل لا يعطي الانطباع بأن الشركة تركز على العميل. العميل محور المسألة تركيز الشركة على العميل معناه الإصرار على المساءلة، فبالرغم من تركيز الجميع على العميل، إلا أن كل موظف هو جزء من قسم أو وظيفة، ولكل قسم أهداف ومسؤوليات، وفي المنظمات المركزة فعليًا على العميل، تعمل كل الأقسام جنبًا إلى جنب لإرضاء حاجات العميل، مع تحقيق الأهداف المالية للشركة، كما تمتلك أغلب الشركات وظائفًا رئيسيةً أو أقسامًا، مثل المبيعات وخدمة العملاء التي تكون أحيانًا جزءًا من قسم المبيعات، بالإضافة إلى أقسام التسويق والعمليات والتمويل والموارد البشرية وتطوير المنتج والمشتريات وإدارة سلسلة التوريد، التي تُعرَف بالخدمات اللوجيستية. تُسمى بعض الأقسام مثل القسم المالي وقسم الموارد البشرية وظائف دعم أو موظفي الدعم، وذلك كونها توفر الدعم للموظفين على الخطوط الأمامية، مثل موظفي قسم المبيعات وقسم خدمة العملاء، بينما تُسمى الأقسام المرتبطة بالنشاط اليومي للشركة الوظائف التنفيذية. يساعد التركيز على العميل في المنظمات المتمحورة حوله على تجنب عقلية الصومعة أو العزلة في التنظيم، إذ تعمل الأقسام المنعزلة عملًا منفصلًا عن بعضها البعض، ويركز كل منها على تحقيق أهدافه وحسب. يُعَد قسم المبيعات هو نبض كل شركة، وحسب مجلة Selling Power، فإن قائمتها في تقريرها Power Selling 500 Report من شركات الخدمات والتصنيع حققت 6.7 ترليون دولار من المبيعات سنويًا، ويحقق كل مندوب مبيعات فيها ما متوسطه دخل 12.9 مهمة أخرى داخل الشركة، مما يعني أن مستوى المبيعات المحقق من كل مندوب مبيعات يدفع أجور الموارد البشرية والتسويق والعمليات وأقسام أخرى، ومن المنطقي أن يمول مندوبو المبيعات أغلب عمليات الشركة، فهم من يتعامل معهم العميل. يُعَد موظفو المبيعات مسؤولين عن تحقيق المبيعات لتوليد المداخيل والأرباح الضرورية لتشغيل الشركة واستثماراتها، ومن دلالات أهمية قسم المبيعات، أن الشركات ينبغي أن تواصل تعيين مندوبي المبيعات حتى في أصعب الظروف الاقتصادية التي تدفعها إلى إيقاف التوظيف في الأقسام الأخرى، وذلك حسب دينيس ج. سيرو، وهو أستاذ ريادة الأعمال في جامعة بابسون، ورئيس شركة Strategic Management Associates الاستشارية في ويلزلي هيلز بولاية ماساتشوستس الأمريكية. يحقق كل مندوب مبيعات من الدخل والأرباح ما يكفي لدعم متوسط 12.9 من المناصب الأخرى في الشركة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } نقطة القوة دروس في البيع من وجهة نظر العميل تبادل الأدوار كيف ستشعر إذا أردت شراء سيارة جديدة، لكن كل بائع تتصل به مشغول مع زبائن آخرين؟ خاض محترف المبيعات براد لاثروب هذه التجربة، وتعلم كيف يحس الزبون في تلك الوضعية، فقد احتاج سيارةً جديدةً وراح يتصل بمتاجر السيارات، لكن جميع مندوبي المبيعات كانوا في اجتماعات مع زبائن آخرين، ومع ذلك أخبرته الحاجبة في آخر مكالمة أن بإمكانها استعجال مندوب مبيعات من اجتماعه إذا كان بمقدور براد الانتظار بضع دقائق، وبالطبع كان ذلك هو المتجر الذي اقتنى منه براد سيارته الجديدة، بعد أن تعلم درسًا حول البيع. الفرق بين التسويق والمبيعات ربما تتساءل عما إذا كان قسم المبيعات هو الذي يتعامل مع العملاء. إذا كان الأمر كذلك، فما هو دور قسم التسويق إذًا؟". يستخدم البعض هذين المصطلحين معًا "البيع والتسويق" للدلالة على قسم المبيعات، بينما يستخدمهما آخرون على أنهما مترادفان يدل كلاهما على قسم المبيعات، لذا يحتار الكثيرون في أمر هذين المصطلحين. وفقًا لجمعية التسويق الأمريكية، يُعَد التسويق "النشاط ومجموعة القواعد والعمليات لإنشاء وشرح وتوصيل عروض التبادل التي تهم العملاء والزبائن والشركاء والمجتمع على نطاق واسع"، كما يمكن التعبير عن ذلك بأن دور قسم التسويق هو استخدام حروف P الأربعة في المزيج التسويقي (Product = المنتج، وPlace = المكان، وPromotion = الترويج، وPrice = السعر) في تحديد رسالة العلامة التجارية، وبعد توصيل رسالة العلامة التجارية يعمد قسم التسويق إلى استخدام المزيج التسويقي للإعلان وترويج المبيعات والعلاقات العامة والتسويق المباشر والتسويق التفاعلي والبيع الشخصي لتوصيل رسالة العلامة تلك إلى العملاء. يسعى المسوقون إلى تحفيز العملاء المحتمَلين للشراء، وذلك عبر جلب انتباههم إلى موقع إلكتروني أو متجر أو هاتف أو حدث أو غيرها، لذا يمكن القول اختصارًا إن دور التسويق هو إنشاء علاقة بين العملاء وبين العلامة التجارية، وبوصفك عميلًا فأنت جزء من تلك العلاقة، فعندما ترى إعلانًا على الإنترنت، أو تصلك رسالة هاتفية من مزود خدمتك، أو تقرأ عن افتتاح متجر جديد على ملصق جداري؛ فهذه أمثلة عن التسويق، وهي مصممة لتشجيعك على التفاعل مع العلامة التجارية وحثك على فعل شيء ما، مثل زيارة المحل أو دخول الموقع الإلكتروني أو الاتصال بالرقم الهاتفي، أو نقل الخبر إلى أصدقائك. بعد أن تنفذ ما يريده منك المسوق -مثل أن تدخل المحل أو تزور الموقع الإلكتروني-، فسيستلم قسم المبيعات العمل، ويمكن أن يحادثك مندوب مبيعات وجهًا لوجه إذا كنت في المحل، أو عبر الرسائل الخاصة إذا كنت في الموقع، أو عبر الهاتف حتى، كما يحاول خلال محادثتكما تحديد ما تحتاجه، ومساعدتك على اتخاذ القرار الأنسب بشرح خصائص المنتجات أو مزايا الخدمات، وما إلى ذلك من مميزات ما يبيعه، وسبيله إلى ذلك مواصلة العلاقة التي بناها معك قسم التسويق وإنشاء رابطة شخصية معك، فإذا كانت التجربة جيدةً، فستتوطد علاقتك بتلك العلامة التجارية، مما يدفعك إلى الاشتراء منها وتسويقها إلى أصدقائك. يحصل أحيانًا ألا يتناسق عمل التسويق مع المبيعات، خاصةً حين لا تكون المنظمات مركزةً على العميل، فيبدو أن لأقسامها أهدافًا منفصلةً أو متناقضةً حتى، فقد يشعر موظفو التسويق أن مندوبي البيع لا يستغلون العلاقات المبنية مع العملاء المحتمَلين، أو يحس مندوبو المبيعات أن المسوقين يركزون على الفئة الخطأ من العملاء المحتمَلين. لفهم العلاقة بين هذين القسمين أكثر، شاهِد تشيب تيري نائب الرئيس والمدير العام لمعلومات المبيعات في Zoom Info وهو يتحدث في المقطع التالي حول تآلف وظيفتَي التسويق والبيع. الشكل 5.1: كيف يعمل قسما التسويق والمبيعات مع بعض بالإضافة إلى إتمام عملية البيع، يساهم مندوب البيع كثيرًا في عملية التسويق، إذ يُعَد مندوب البيع -من وجهة نظر العميل- هو العلامة التجارية بصفته نقطة الالتماس الأساسية وممثل العلامة التجارية في علاقة العميل معها، لذا يقول الدكتور ديفيد أ. شور المحاضر في جامعة هارفارد: "قوة البيع هي المنظر الأوضح للعلامة التجارية، لذا على مندوبي المبيعات أن يقولوا بصوت واحد: هذا ما نكون، وعليه فإن هذا ما لا نكونه. يُعَد العنصر الجوهري الذي تملكه العلامات القوية هو الثقة، لذا على قوى البيع أن تكون المستشار الموثوق للعميل". يمكنك الآن رؤية أن التسويق والمبيعات يعملان يدًا بيد، إذ يشكل أحدهما العلامة التجارية، في حين يتبنى الآخر صورتها، فلا ينجح أحدهما من دون الآخر، وينبغي أن تكون العلاقة بينهما شفافةً من وجهة نظر العميل، فلا تظهر له إلا علامة واحدة، حتى وإن كانا قسمين مختلفين، لذا فإنهما إذا عملَا معًا في تناسق، فستكون تجربة العميل سلسةً. دروس مستخلصة المبيعات فرصة مسار مهني مميزة ندعوك للتفكير فيها، إذ يعمل واحد من بين كل 10 أشخاص في الولايات المتحدة الأمريكية في المبيعات، أو في وظيفة متعلقة بالمبيعات. في نظام الاقتصاد العالمي، تبيع الكثير من الشركات منتجاتها في دول شتى عبر العالم، وتملك الكثير من الشركات متعددة الجنسيات مكاتب في دول أجنبية، كما يمكن للشركات كبيرتها وصغيرتها البيع عبر العالم باستخدام الإنترنت. تستخدم عبارة Sales 2.0 للدلالة على التكنولوجيا دائمة التغير، مثل التواصل الاجتماعي الذي يغير العلاقة بين العملاء ومندوبي المبيعات، ومن الضروري فهم أن التكنولوجيا يمكن أن تدعم تواصلك وتعاونك مع العملاء. ينصب جل اهتمام المنظمة المركزة على العميل على العميل، إذ يعمل جميع من فيها فريقًا واحدًا على اختلاف مهامهم لتقديم الخدمات والمنتجات التي تلبي حاجات العميل. التسويق والبيع مصطلحان مختلفان لكنهما مرتبطان، إذ يحول البيع العميل إلى مشترٍ عبر التعامل وجهًا لوجه، بينما يحدد التسويق رسالة العلامة التجارية، ويستخدم عناصر المزيج التسويقي لتحفيز العميل على اتخاذ إجراء ما، كما يعمل كلا المفهومين على بناء علاقة مستمرة مع العملاء. تمارين راجِع قوى البيع الخمسمئة، ثم ناقش الشركات العشرة الأولى المصنفة في واحدة من فئات الأعمال التالية: أدوات المكاتب والحواسيب، والتأمينات، والمُستهلَكات، والتواصل، والأدوات الطبية، والخدمات المالية. هل كنت تدرك أن هذه الشركات توظف الكثير من مندوبي المبيعات؟ هل التقيت بأحد مندوبي المبيعات هؤلاء؟ إلى من يبيعون؟ اختر شركتين، إحداهما فقط مركزة على العميل. حدد ثلاث نقاط تماس مع العملاء لكل من الشركتين. تبعًا لجواب السؤال السابق، حدد لماذا تعتقد أن إحداهما مركزة على العميل والأخرى غير مركزة عليه. ناقش الفرق بين التسويق والبيع. اختر أحد المتاجر من علامتك التجارية المفضلة، وقدم مثالًا عن التسويق لها ومثالًا آخر عن البيع. ترجمة -وبتصرف- للفصل The Power to Get What You Want in Life من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: دور البيع في الحياة اليومية 8 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة مقاييس المبيعات الأساسية التي يجب تتبعها المبيعات وخدمة العملاء وعلاقتهما بريادة الأعمال

اعتمادًا على تجربتك مثل رائد أعمال لأول مرة، ستكون أمامك مجموعة جديدة من الخيارات. حيث إذا استمتعت بالتجربة وشعرت بالإثارة والحماس لأخذ فكرة من البداية وحتى الحصاد الناجح للمشروع، فقد ترغب في المشاركة في مشروع جديد آخر، بحيث تختار أن تصبح رائد أعمال متسلسل. ولعلّك سترغب بعد كلّ هذا العمل، في قضاء بعض الوقت الطويل في السفر، أو مع العائلة؛ كما قد ترغب في التفكير في أفكار لردّ الجميل لمجتمع ريادة الأعمال، أو أن تصبح رائد أعمال اجتماعيًا في مشروعك القادم. قد ترغب أيَضًا في أخذ بعض أرباحك من الحصاد، وتصبح مستثمرًا ملاكًا. تعتمد هذه القرارات على خبرتك رائدًا للأعمال، والمال، والموارد غير الملموسة التي اكتسبتها من خلال حصاد المشروع. غالبًا ما يؤدي مرور رائد الأعمال بتجربة إيجابية، واكتسابه لقدر كبير من التعلم، وحصد أموال كثيرة؛ إلى أن يصبح موجِّهًا، أو مستشارًا، أو بطلًا لمشروع ريادي آخر. إذ يكفي هنا تفكيرك في كلّ الأشخاص الذين ساعدوك للوصول إلى ما أنت عليه اليوم، وردّ الجميل الذي يضمن استمرار إنشاء رأس المال الاجتماعي social capital، والّذي يعبّر عن النوايا الحسنة التي نخلقها من خلال ردّ الجميل للأفراد، والمنظَّمات، والمجتمعات. الموجهون (أو المرشدون) من دوافع الموجِّهين، أو المرشِدين شعور الرّضا النّاتج عن مساعدة وتوجيه رواد الأعمال الآخرين من خلال تحديات بدء مشروعهم، وتنميته، وحصاده. ويمكن للموجِّهين المشاركة من خلال المنظَّمات الحكومية الرسمية، مثل: سكور SCORE، أو المنظّمات المشابهة لواي كومبينيتور Y Combinator، أو من جانب داخليّ مثل عضويّة المجموعة الاستشاريّة. يقدِّم الموجِّهون المساعدة والمشورة بناءً على خبرتهم السابقة على أساس رائد أعمال، أو خبير محتوى في منطقة محدَّدة بدقّة، بحيث تتعلّق بمنتج أو خدمة المشروع الجديد. ومن مجالات الخبرة المحدَّدة نجد كلًا من: تسويق تقنية جديدة، أو حماية الملكيّة الفكريّة، أو التّسويق، أو مصادر التمويل لمشروع ريادة الأعمال الاجتماعية غير الربحي. مثلما يمكن أن يكون هناك توافق بين معرفة المستثمِر الملاك ومهاراته لصالح المشروع الرّياديّ، فيجب على الموجِّهين أيضًا البحث عن مشاريع، بحيث يمكنهم تقديم رؤى ومعرفة مهمّة. عادةً ما يكون التوجيه بصفتك رائد أعمال سابق أكثر فائدةً عندما يكون هناك اهتمام بالفرصة وفريق ريادة الأعمال. يُعَدّ تحديد ما يمكن للموجِّه تقديمه بالضبط، وما يحتاجه فريق ريادة الأعمال، جزءًا مهمًّا من هذه العلاقة. حيث يجب على كلا الطرفين مناقشة الالتزامات الزمنية والتوقعات، ويتطلّب التّوجيه التزامًا كبيرًا، كما قد يشمل دعم الموضوعات المعقّدة والقرارات الصّعبة. وفي مقابل هذه المساعدة، يحصل الموجِّهون على الرّضا، والتجديد، والنمو الشخصي، والعلاقات والصلات الجديدة، والشعور بالدوافع الخيرية. هناك أيضًا مخاطر في تولي دور الموجِّه. ومنها تقديم المشورة الّتي يثبت لاحقًا أنّها ضارّة بالمشروع؛ ومنها أيضًا تقديم خيارات مقترَحة يحسبها الفريق الرّيادي توجيهات، فيعمل بها دون مناقشتها؛ ويتعلق الخطر الثالث بالسرية، ومواثيق عدم التّنافس، فالأفكار الجديدة تولِّد أفكارًا إضافية، ومع تنقيح فريق العمل لفرصته ومشروعه، فسيرفض بعض الأفكار، وقد يخطر لك -كونك رائد أعمال سابقًا- إمكانيّة تطوير إحدى تلك الأفكار المرفوضة إلى مشروع ناجح. وهذا الموقف يضعك في تضارب مصالح بينك وبين المشروع الّذي تحاول توجيهه. بالإضافة إلى المساهمات التي يقدمها الموجه، وبسبب هذه المخاطر؛ تعتقد بعض المصادر أنه يجب حصول الموجِّه على تعويض مالي، مع الدخول في علاقة تعاقدية تعالج هذه المخاطر، وتشمل المدفوعات المالية المحتملة حقوق الملكية في المشروع، أو تقاسم الأرباح ،أو رسوم الأتعاب. المستشارون قد ترغب في التفكير في دور آخر، وهو أن تصبح استشاريًا، وهو منصب أكثر رسميّةً من منصب الموجِّه. بل يمكنك حتّى إنشاء شركة استشارية خاصة، تركِّز على رواد الأعمال، مثل: السوق المستهد، أو تحديد سوق مستهدف أضيق مثل شريحة داخل عالم ريادة الأعمال. وعند التفكير في بدء عمل استشاريٍّ خاص بك، فستتشابه عملية بدء عملك مع العمليّة الرّياديّة ذاتها. حيث سيكون عليك تحديد نقاط قوتك واهتماماتك، مع تحديد الاحتياجات الأخرى التي قد يقدّرها السوق المستهدف، بعدها طوِّر خطة عمل. يساهم العمل مثل مستشار في العودة إلى عالم ريادة الأعمال، ويوفِّر لك الاستمتاع بالمشاركة النشطة في المجالات التي تتفوَّق فيها، كما يعزز قيمتك المالية. الأبطال تُقدِّم بريطانيا جائزة بطل العام لريادة الأعمال، تقديرًا لأهمية الحصول على الدعم لبدء مشروع جديد، وعلى الرغم من كونها جائزةً محددةً بموقع جغرافي، إلا أنّها تَحثُّ على إدراك أهميّة الدّعم في دفع رائد الأعمال للنّجاح. لهذا تشارك 170 دولة في أسبوع ريادة الأعمال بين 16 و23 نوفمبر سنويًّا، كما تُبرِز دول أخرى، مثل الجزائر، روّاد الأعمال المبدعين، ومشاريعهم، إبرازًا كبيرًا على القنوات الوطنيّة، وتخصِّص لهذا فقرةً في مسار الأخبار اليوميّة. تعمل شبكة أبطال الشّركات النّاشئة The Startup Champions Network في الولايات المتّحدة الأمريكيّة، في بولدر، بكولورادو، وهي ذاتها شركة ناشئة تدعم وتربط رواد الأعمال الذين يبنون ويقودون التّحالفات التي توفِّر الموارد وتطوِّرها لروّاد الأعمال. حيث تبحث شبكة أبطال الشركات الناشئة عن الأشخاص الذين يملكون تاريخًا من دعم ريادة الأعمال والابتكار داخل مجتمعاتهم، ويعترفون بمهارات التعاون ويمثلّونها في شخصهم، ويستمتعون بمساعدة الآخرين، ويعملون جيّدًا مع الناس، ويتبنّون التواضع، ويميلون إلى النّشاط، ويركِّزون على الفرص. بغضّ النظر عن اهتمامك بالانضمام إلى مجموعة أبطال رسمية، أو العمل منفردًا، فكونك بطلًا لتعزيز ومساعدة رائد أعمال آخر، يوفِّر لك النمو الشخصي، والرضا، ومكافأة المشاركة في مجتمع ريادة الأعمال. إذ تعكس العديد من الخصائص التي تطلبها شبكة أبطال الشرّكات النّاشئة الأبحاث المتعلِّقة بالقادة الفعالين، كما يوجد في معظم الدّول منظَّمات تدعم رواد الأعمال، بدءًا من تطوير خطة العمل، واتخاذ القرار، من خلال فرص ردّ الجميل إلى عالم ريادة الأعمال بأيّ صفة يرغب فيها الشخص. لذا خصِّص بضع الدقائق للبحث عن الفرص المتاحة في مجتمعك، وفكِّر في كيفية توافق مستقبلك مع هذه المنظَّمات. تمنحك هذه الاختيارات بعض الأفكار حول ما قد ترغب في فعله الآن. فبعد حصادك لمشروعك، وبعد تذوّق الإثارة في مراحل بدئه، وتنميته، وحصاده. ستكون لديك مجموعة جديدة من الخيارات التي يجب مراعاتها من أن تصبح رائد أعمال متسلسلًا، أو إضافة قيمة إلى النجاحات المحتمَلة لرائد أعمال آخر، أو أن تصبح رائد أعمال اجتماعيًا. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } رائد أعمال في الميدان حل قضايا الصحة العالمية الجمعية الأمريكية لطبّ المناطق الحارة والنظافة ASTMH، وهي اختصار لـ The American Society of Tropical Medicine and Hygiene؛ هي أكبر منظمة علمية دولية مكرَّسة للحد من الأمراض المعدية الاستوائية، وتحسين الصحة العالمية. إذ تنتقل أمراض، مثل: الملاريا، وحمى الضنك، وزيكا، عن طريق البعوض وتتزايد وتيرتها. بحيث تقلِّل هذه الأمراض من جودة حياة الشخص المصاب، كما قد تؤثِّر على قدرته على كسب لقمة العيش. وقد تؤدي هذه الآلام أيضًا إلى مضاعفات مؤلمة أخرى، وغيبوبة، وحتى الموت من خلال الفشل الكلوي. وفقًا لـ ASTMH. يعيش ما يقرب من نصف سكان العالم في مناطق معرَّضة لخطر الإصابة بالملاريا. وتوفِّر الخريطة في الشّكل 12.15 نظرةً حول مدى اتساع المنطقة المحتمَلة لانتشار الملاريا. حتى مع ملاحظة أنّ المناطق المظلَّلة ذات اللون الأخضر الفاتح كانت في السابق ملوَّثة، فقد تكون هذه المناطق مرةً أخرى موبوءةً بالبعوض الحامل للملاريا. ومع ارتفاع درجة حرارة الكوكب، أصبحت الحشرات الحاملة للأمراض أكثر انتشارًا، ودخلت مناطق جغرافية لم توجد فيها من قبل هذه الأمراض الاستوائية. الشكل 12.15: بماذا يمكنك المساعدة في حلّ هذا المشكل العالمي؟ وما هي الحلول المحتمَلة الّتي قد تكون أيضًا فرصًا رياديّة توثيق الرحلة الريادية الشكل 13.15: يوفِّر تسجيل الأفكار والنّشاطات فرصًا جديدةً للتعلّم. حفظ الحقوق: "Journaling"، من Vic/Flickr، تحت ترخيص CC BY 2.0 تَفكَّر في رحلة تعلم ريادة الأعمال والغدوّ رائد أعمال: ما هي المعرفة الجديدة التي اكتسبتها عن عالم ريادة الأعمال؟ ما الذي تعلمته عن اهتماماتك في أن تصبح رائد أعمال؟ يساعد اكتشاف اهتمامك بمجالات محدَّدة، على إعلامك بفرص ريادة الأعمال المحتمَلة التي قد ترغب في متابعتها، وإعلامك بعمليات وإجراءات محدَّدة، بحيث يمكنك التفوُّق في مسعى ريادة الأعمال. ضع في حسبانك كيف يمكنك إضافة قيمة إلى فريق ريادة الأعمال بصفتك عضوًا في الفريق، أو بصفتك مرشدًا، أو مستشارًا، أو بطلًا؛ بينما تعكس اهتماماتك، وأهدافك، وشغفك، ورغباتك. قوة التدوين يدعم التأمّل النمو الشخصي من خلال تحديد الإجراءات التي نجحت بطريقة جيدة، والإجراءات التي لم تنجح كما هو مأمول. وقد تؤدّي مذكّرة مخصّصة لتسجيل الأفكار، والتجارب، والدروس المستفادة اليومية، إلى أفكار مبهرة، إلى جانب تحديد أنماط في التفكير، والسلوكيات التي قد يكون من المفيد التعرف عليها، من أجل النمو الشخصي، والنمو مثل رائد أعمال. نادرًا ما يمتلك الناس في الحياة اليومية الوقت أو التدريب ليكونوا واعين بأفعالهم، ويعرفون كيفية تفاعلهم مع الآخرين، أو كيف يتصرَّفون في المواقف المتنوِّعة التي تواجههم. لذا فقد تؤدّي ممارسة التأمّل اليومية إلى تحسين قدرتك على أن تكون يقظًا طوال اليوم، وأن تنمو من خلال تأملاتك المدوَّنة. الوعي هو "عيش اللّحظة"، وإدراك البيئة المحيطة، والوعي بالأشخاص من حولنا، مع الاستماع إلى اتصالاتهم، وفهم مدى تعقيد رسائلهم. حيث يحرِّكنا الوعي أو الإدراك من ردّ فعلنا على المواقف من منظورنا الشخصي، إلى وعيٍ أكثر موضوعية، وهو ما يشبه إلى حدّ ما مشاهدة حياتك كما لو كنت متفرّجًا. إذ يؤدّي هذا التغيير في المنظور إلى الابتعاد عن الاستجابة للمواقف، ونحو فهم أوضح، وغير متحيِّز، وفهم مركَّز للموقف، مع إدراك فروقه الدّقيقة. وكلّما طوّرنا ممارسة اليقظة الذهنية هاته، أصبحنا أمهر في إدراك عواطفنا وأنماطنا، ممّا يزوّدنا بخيارات إضافيّة حول كيفيّة الاستجابة. فبدلًا من التصرف بطريقة معتادة أو تفاعلية، يمكننا التفكير في الاستجابات قبل أن نتفاعل. إذ التفكير هو الخطوة الأولى في تطوير هذه المهارة. خُذ بضع دقائق للتفكير في حياتك حتى هذه اللحظة. هل يمكنك تحديد المعالم، ونقاط القرار المهمة، وفهم سبب اتخاذك لهذه القرارات؟ التعوّد يوميًّا على كتابة أفكارك حول اليوم، والتحديات التي واجهتك، وكيف استجبت لكلٍّ منها، وتتبُّع ما سار بطريقة جيدة، وما لم يكن كذلك، هو عملية التأمّل. وبمرور الوقت، ستبدأ في رؤية أنماط في سلوكياتك. حيث يمنحك تحديد هذه الأنماط أو العادات، تحليلًا واضحًا حول طريقة تفكيرك، ومعالجتك للمعلومات، واتخاذ القرارات، والتفاعل معها. وحين تبدأ بملاحظة هذه الأنماط، سيمكنك تحليلها، وتحديد المفيد منها والضارّ. فتركِّز على الأوّل، وتَستبدِل بالثّاني أنماطًا أفضل، كما يمكنك تدوين الأنماط الجديدة التي تريد تطويرها مثل هدفٍ في دفتر يومياتك. قد يبدو هذا النوع من نشاط كتابة اليوميات عملًا مزدحمًا، أو قد تعتقد أنه ليس لديك وقت للتأمّل. إذا كان هذا هو ما تشعر به، فحاول اتباع هذه النصيحة لمدة أسبوعين ثم أعِدِ النظر، أو أجرِ بحثًا بنفسك للعثور على مقالات تفنّد فائدة التأمّل. حيث ستجد عوض ذلك مجموعةً كبيرةً من الأبحاث التي تدعم التأمّل، وتذكر من فوائده: التعلم من الأخطاء. اكتشاف رؤى وأفكار جديدة. زيادة في السعادة والرضا عن الحياة والعلاقات. زيادة اليقظة الذِّهنية. زيادة فهم الذات مما يؤدّي إلى الشعور بمزيد من القوة لاختيار كيفية تفاعُل المرء مع العالم. الشعور بموقف القوة لا موقف الضحيّة. أثر التأمل لاحظت فرانشيسكا جينو وبرادلي ستاتس أربع فئات تعيق النجاح: التحيُّزات الّتي تجعل الناس يركزون كثيرًا على النجاح. اتخاذ الإجراءات بسرعة كبيرة جدًا. المبالغة في محاولة التأقلم. الاعتماد كثيرًا على الخبراء. وتتمثل وجهة نظرهما في أنّ التركيز على العمل والنجاح قد يعيق تحقيق النجاح، أو حتى معرفة شكل النجاح. وقد حدَّد بحثهما التحديات المتعلِّقة بفئة التركيز على النجاح، إذ تشمل التحديات الثلاثة الأولى المتعلِّقة بالتحيز نحو النجاح bias toward success كلًّا من: الخوف من الفشل. العقلية الثابتة. الاعتماد المفرِط على الأداء السابق. وهي موضوعات ناقشناها سابقًا كونها تُعَدّ عوائقًا أمام نجاح فريق ريادة الأعمال وإدراكِه الحاجة إلى التكيف. أمّا في تحيّزات الإجراءات فقد حدّدا تحدّيين هما الإرهاق وقلة التأمّل. إذ يمنع الإرهاق رواد الأعمال من المساهمة بمستوى عالٍ -أو حتّى عاديّ- من الأداء. فيما يُقلّل الافتقار إلى التأمّل من الأداء بنسبة 20%. وفي تحيّز المبالغة في محاولة التّأقلم، يذكران تحدّيين هما الاعتقاد بالحاجة إلى التأقلم أصلًا، وعدم الاعتماد على نقاط القوّة. إذ يتواجد الضغط لمماثلة الآخرين طوال حياتنا، فقد تعلمنا الوقوف في طابور لدخول الرّوضة، أو الملعب، أو المقهى حتّى، كما تعلّمنا رفع أيدينا لطرح سؤال أو تقديم إجابة. وهذه الممارسات الدّاعية إلى مشابهة الآخرين منطقيّة تمامًا في بعض المواقف، لكنّنا نحتاج أيضًا إلى الشعور بالراحة في اتباع مسار أو نهج مختلف لعيش حياتنا، وهنا يمكن للتأمّل أن يساعد رواد الأعمال في التعرف على الوقت الذي يشعرون فيه بالضغط للتأقلم مع الآخرين من خلال وعيٍ أقرب للأفكار والمشاعر الداخلية، إذ غالبًا ما يؤدّي الوعي المتزايد بأفكارنا ومشاعرنا إلى مزيد من الثقة في التعبير عن أفكارنا، كما يساهم اتباع هذه العملية أيضًا في التعرف على نقاط قوتك. كما ذكرا بالنهاية تحدّيين أيضًا في التحيز تجاه الخبراء، وهما النظرة الضيّقة لمعنى الخبرة، وتحجيم مشاركة الموظَّفين في القرارات، إذ يمكن أن يؤدّي الاعتماد على الخبراء، إلى وضع يأخذ فيه رائد الأعمال معلوماته وقراراته من شخص قد يكون خبيرًا، لكنّه غير مدرك لتعقيدات المشروع وخصوصيّاته؛ كما قد يقدِّم هذا الخبير نصائحًا وأنماطًا نجحت في شركات أخرى، لكنّها قد لا تكون الأنسب لمشروع رائد الأعمال. بالإضافة إلى أنّ إشراك الموظّفين العاملين في الميدان في المناقشات واتّخاذ القرارات يزوِّد رائد الأعمال بوجهات نظر وأفكار متعدّدة تستحقّ التأمّل. أثناء بناء عادة التأمّل في حياتك، وحتى داخل مشروعك، ضع في حسبانك كيف تؤطِّر التحديات المذكورة هنا تأملاتك. هل اتخذت قرارات لأنك أردت التأقلم؟ هل لديك أنت وفريقك تعريف ضيق للخبرة؟ هل أعطاك شخص ما فكرةً أساسيةً تجاهلت عنها لأنّ هذا الشخص لم يناسب صورتك مثل خبير أو شخص مطّلع؟ هل تُشرِك الأشخاص المناسبين في المناقشات؟ توثيق رحلتك مثل جزء من نشاطك التأمليّ، هناك فائدة أخرى تتمثل في توثيق رحلتك. فإذا كنت قد حددت فرصةً، أو بدأت في بناء مشروعك، فهذا هو الوقت المثالي للاحتفاظ بمفكّرة، وتوثيق رحلتك. إذ ستواجه كلّ يوم تحديات جديدة، وأفكارًا مثيرةً تزيد من التعلم والنمو. بحيث يوفر لك تتبُّع الأحداث اليومية خارطة طريق لاستخدامها في مشروعك التالي، أو دليلًا لبناء قاعدة معارفك في الانتقال إلى دور الموجِّه أو المستشار. نحن نفترض أنّ الأفكار المهمّة واللّامعة ستبقى في أذهاننا، وأننا سنتذكرها بسهولة، لكنّنا في الواقع غالبًا ما ننسى هذه الأفكار. لذا يمكنك تسجيلها عبر تدوينها في مفكِّرة مع أنشطتك اليوميّة، وأفكارك المستقبليّة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } تقدِّم محاضرة تيد TED عن الابتكارات بواسطة آدم جرانت، بعض مفاهيم الجزئية الأخيرة من السسلسة، مؤطّرًة حول بحث الدكتور جرانت على أساس أستاذ في كلية وارتون للأعمال بجامعة بنسلفانيا. بهذا نكون قد تعرفنا على أبرز الخطوات الموالية لما بعد الانتهاء من مشروعك الأول كرائد أعمال، وكذا كيفية توثيق الرحلة الريادية. وبهذا نكون قد انهينا رحلتنا في سلسلة "ريادة الأعمال 101" والتي نتمنى أن تكون قد أفادتك للانطلاق أو تحسين التصرف في عالم الأعمال لإنجاح مشروعك. ترجمة وبتصرف للفصل Next Steps من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال السابق: طلب المساعدة أو الدعم لمواجهة مشكلات المشروع العقلية الريادية لرائد الأعمال كيفية إطلاق مشروعك الخاص تمويل الأعمال الجديدة

هل تريد النّجاح في المبيعات والحياة على حد سواء؟ سنعطيك فرصة التعرف على المحترفين الّذي حقّقوا النّجاح في مسارهم المهني في مجال المبيعات في هذه السلسلة، وسنتيح لك في كلّ مرّة فرصة الاطلاع والاستماع إلى محترفي المبيعات لتتعلّم من خلالهم معنى العمل في المبيعات، كما ستتعرّف على خبراتهم الشّخصيّة في البيع، وتستقي منهم أسرار وخبايا المهنة. سنتحدث أوّلا عن ليزا بيسكين مدرّبة المبيعات في جامعة تطوير الأعمال Business Development University، وهي شركة إرشاد وتوجيه وتدريب في المبيعات، مقرّها ولاية بنسلفينيا الأمريكيّة. قضت ليزا ما يفوق 25 سنةً من حياتها في المبيعات، مراوحةً بين مناصب المبيعات، وإدارة المبيعات في شركات بارزة مثل: أوتوميتد داتا بروسسينج Automated Data Proessing، وباي فيو فايننشل Bayview Financial، وإنتر باي فاندينج Interbay Funding؛ وهي حاليا الرّئيس التّنفيذيّ للشّركة الّتي أسّستها Business Development University بعدما قضت سنوات فيها مدرّبة مبيعات تتعامل مع قوى المبيعات عبر الولايات المتّحدة الأمريكيّة لتجعلها أكثر فاعليّة. ليزا بائعة خبيرة وشغوفة بمجالها، وستشاركك أفكارها ونصائحها للنّجاح عبر الجزئية الأولى من سلسلة المقالات التّالية. ما هو تعريفك للنجاح؟ يتجاوز تحقيق النجاح الشخصي، بالنسبة لغالبية الناس، مجرد جمع الكثير من المال، إذ يصر الكثيرون على أن النجاح في مسار مهني يعني تحقيق هدف خططوا له بدقة وحذر يوافق شغفهم واهتماماتهم. فهل مبتغاك إدارة عملك الخاص؟ أو تفضل منصبًا في منظمة خدمات؟ أو هل ترغب في التفوق في مجال تكنولوجي؟ أو العمل في الفن؟ أم تُراك تتطلع إلى أن تغدو مديرًا تنفيذيًا؟ تخيل نفسك في الدور الذي يمثل النجاح بالنسبة لك، وعليك أن تدرك أن تحقيق ذلك الدور يتطلب بالطبع أكثر من مجرد الرغبة الأولية فيه، فالناجحون هم الذين يخوضون العديد من الخطوات الضرورية ليصبحوا مؤهلين كفايةً للعمل المقدَم لهم، لذا تفكر في هدفك: ماذا عليك أن تفعل لتبلغه؟ يمكنك تحقيق أي شيء ترغب فيه، طالما امتلكت المعلومات الصحيحة والخطة المناسبة، ورغم أنه قد يبدو هدفك حلمًا بعيد المنال حاليًا، إلا أنه يمكن أن يصبح واقعًا في وقت أقل مما تتوقع. فكر في الشيء المشترك لدى الأشخاص الذين يمارسون فعليًا ما تطمح أنت إليه. لقد عملوا جميعًا بجد للوصول إلى مناصبهم الحالية وامتلكوا جميعًا كذلك شغفًا بأعمالهم، كما أن هناك مكونًا آخر للنجاح أقل وضوحًا، إذ يُحسِن جميع الناجحين البيع الشخصي، وهو التعامل وجهًا لوجه مع شخص ما لإقناعه باشتراء ما يعرضونه. هنيئا أنت في عالم المبيعات إذا كنت تعتقد أن البيع الشخصي (أو البيع من باب إلى باب) حِكْرٌ على مندوبي المبيعات، فربما عليك التفكير مجددًا، إذ يستخدم جميع البشر البيع الشخصي، ويتقنه بعضنا أكثر من بعض. البيع هو ما يحقق النجاح للناس، إذ يتوجب علينا جميعًا بيع أفكارنا وآرائنا وأنفسنا يوميًا لأناس شتى، وليس بالضرورة أولئك المرتبطين بأعمالنا وحسب، فحين تعمل مع فريق ما على مشروع معين مثلًا، فستضطر إلى بيع أفكارك حول كيفية العمل على هذا المشروع، أو بمعنى أدق عليك إقناعهم برؤيتك في التعامل مع المشروع؛ وحين تكون مع أصدقائك، ستضطر إلى بيع وجهة نظرك لتحديد المطعم الذي تقصدونه، أو المحل الذي تدخلونه؛ أما حين تساهم في اشتراء هدية لزميل ما، فأنت تبيع أفكارك حول الهدية التي تؤمن أنها ستناسبه؛ وعليه، فأنت تبيع يوميًا سواءٌ أدركت ذلك أم لم تدركه. فكر في الخدمات والمنتجات التي تشتريها والقضايا والأفكار التي تتبناها، ثم تفكر في كيفية تأثير البيع في قراراتك تلك. إذا استأجرت شقةً أو اشتريت سيارة، فلا بد أن أحدًا ما باعك الاختيار الذي اخترته، وإذا قرأت تقريرًا حول منتج ما عبر الإنترنت ثم اشتريته، فكاتب التقرير باعك فكرة اقتناء المنتج، وشاركك في قرارك. وإذا تطوعت لتنظيف مسجد أو تبرعت لجمعية، فلا شك أن أحدًا ما باعك تلك الفكرة. أنا أبيع القصص البيع أمر جوهري في كل جوانب الأعمال، تمامًا كما هو الحال في كل جوانب الحياة اليومية، ولنأخذ مثلًا آيك ريتشمان Ike Richman، نائب رئيس العلاقات العامة لشركة كومكاست سبيكتيتور Comcast-Spectator، وهو المسؤول عن كل العلاقات العامة لمباريات دوري السلة الأمريكي للمحترفين NBA، ودوري الهوكي للمحترفين NHL، مع مئات المهرجانات والأحداث التي يستضيفها مركز واتشوفيا Wachovia Center في ولاية فيلاديلفيا الأمريكية. إذا سألت آيك أن يصف لك عمله، فسيقول: "أنا أبيع القصص"، ويقصد أن عليه عرض أو تسويق قصصه، بمعنى المباريات والأحداث، لإقناع وسائل الإعلام بتغطيتها، ومن هنا ترى أن رئيس العلاقات العامة، لا يتعلق عمله ظاهريًا بقسم المبيعات، إلا أنه مضطر إلى ممارسة البيع. من جهة أخرى، نجد أن جاري كوبيرفاس Gary Kopervas هو رئيس المخططين الإبداعيين في وكالة الإعلانات Backe Digital Brand Communications. ورغم أنه يعمل في قسمها الإبداعي، إلا أنه يصف عمله على أنه "بيع القصص" وليس إنتاج الإعلانات. وتقول كوني بيرسن بيرنارد مؤسِسة ورئيسة شركة Seamless Events, Inc لتنظيم الأحداث: إنها تبيع الخطط، ولعل زبائنها يرون أنها تبيع كذلك الوقت، إذ تسهر وفريقها على تطبيق كل التفاصيل لإخراج أحداثهم في أبهى حلة. وهكذا يتبين لك بلا شك أن كل هؤلاء الأشخاص يمارسون البيع، حتى ولو لم تكن كلمة البيع جزءًا من وظائفهم، لذا سواءٌ كنت تنوي خوض مسار مهني في المبيعات أو في غيرها، فسيبقى البيع جزءًا مهمًا من كل عمل في الحياة اليومية. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ دروس في البيع من باعة ناجحين من يريد أن يصبح مليونيرًا؟ تخيل أن تكون في التاسعة عشرة من العمر، متخليًا عن الجامعة، وفي انتظار ميلاد ابنك الأول. كان هذا وضع توم هوبكينز سنة 1976، وهو الذي عمل في البناء لكسب قوت يومه، لكنه أدرك أنه لا بد من طريقة أفضل للكسب، فعمل في البيع العقاري، لكن دونما فائدة، إذ باع منزلًا واحدًا خلال أشهره الستة الأولى، وكسب ما متوسطه 42 دولارًا شهريًا لإعالة عائلته. ولم يتغير وضعه إلى أن اقترح عليه أحدهم يومًا أن يدخل محاضرةً تدريبيةً في المبيعات. عندها أثارت المحاضرة إلهام توم، فطبق أفكارها في عمله، وأصبح مليونيرًا من بيع العقارات قبل أن يبلغ الثلاثين من العمر، وهو الآن أسطورة حية في عالم المبيعات، مع برنامجيه "تدريب الأبطال Training for champions" و"معسكر المبيعات Sales Boot Camp"، كما يُعَد مؤلفًا ناجحًا ومتحدثًا وكاتب عمود ومدرب مبيعات في شركته Tom Hopkins International التي تقدم التدريب لشركات من مثل بست باي Best Buy وستيت فارم إنشورانس State Farm Insurance وAflac وU.S. Army Recruiters وغيرها. عالم البيع الجديد يعتقد بعض الناس أن عملية البيع مواجهة شديدة الضغط بين مندوب مبيعات ومستهلك، وربما في سنوات سابقة كانت بعض عمليات البيع تناسب هذا الوصف، لكنها تغيرت تمامًا في عالمنا اليوم، فلم تَعُد عملية البيع شيئًا تؤديه للعميل، بل صارت شيئًا تؤديه معه، إذ أصبح للعميل صوت ودور يؤديه في أغلب عمليات البيع، ويتضح هذا أكثر في العمليات التي تتم عبر الإنترنت، إذ يساهم العميل بقسط كبير من عملية البيع عبر المواقع التفاعلية، سواءٌ كانت أمازون أو فيسبوك، أو محاورة البائع عبر رسائل الدردشة. فيمَ تشترك آيكيا ikea وريد بول Red Bull وميني كوبر Mini Cooper وآبل Apple؟ الجواب: تُعَد جميعها علامات تجاريةً معروفةً وقويةً، فهل للعلامة التجارية دور في إستراتيجية البيع؟ تذكر أنك عندما تقرر حاجتك إلى مشروب طاقة مثلًا، فإنك تشتري علبة ريد بول، وعندئذٍ كان للعلامة التجارية التي اخترتها دور في التأثير على قرارك باختيار ذلك المشروب دون سواه، إذ لا ينجح البيع إلا عندما تكون لما تبيعه قيمة في عقل العميل. لماذا اختيار ريد بول بدل مئات مشروبات الكافيين الأخرى؟ لا بد أن تكون مشروبات ريد بول أنجع إذا كان الجميع يختارها دون سواها من العلامات التجارية، لذا تُعَد العلامة التجارية أداةً تربط السلعة بالقيمة في أعين العملاء، فهي تدل على شيء فريد تمتاز به عن غيرها من العلامات. يمكن معرفة العلامة التجارية سطحيًا، إما بالاسم أو الشعار أو الرمز، وذلك ليسهل التعرف عليها دائمًا، لكن العلامة التجارية أكثر من مجرد ذلك. تمتلك العلامة التجارية أربع خصائص، هي أنها: متفردة: إذ تمتلك آيكيا مثلًا أثاثًا حصريًا، وأسلوبًا فريدًا، وأسعارًا مدهشةً. ثابتة أو مستمرة: فمشروبات ريد بول متشابهة شكلًا ومذاقًا أينما اشتريتها. مناسبة: فقد تبدو سيارات ميني كوبر أنيقةً، ولا تستهلك الكثير من الوقود، كما يمكنك تصميم سيارتك عبر الإنترنت. مرتبطة عاطفيًا بالعميل: فقد أصبح الآيفون شريكًا محبَبًا يدافع عنه مشتروه قبل صُناعه. تتجلى أهمية العلامة التجارية في البيع في كونها تقدم شيئًا مميزًا يقدره العميل، كما يثق الناس في العلامات التجارية لأنهم يعرفون أنها ستلاقي توقعاتهم منها. تؤسس العلامات التجارية -مع الوقت- سمعةً لمنتجها المحدد والمستمر، فإذا تغير ذلك صحبته -غالبًا- نتائج سلبية، فماذا لو تعرضت هواتف آيفون للاختراق بسهولة، أو تخلت عن شكلها الأنيق؟ يتوقع مستخدمو الآيفون دومًا حمايةً شديدةً وشكلًا مميزًا لهواتفهم، ولن يشتروا الآيفون إذا لم يوفر لهم تلك الصفتين. تظهر أسماء العلامات التجارية في شتى أقسام السوق، فيمكن أن تدل على منتجات مثل ديل Dell، أو خدمات مثل فيديكس FedEx، بل يمكن أن تكون أماكن مثل أمازون Amazon.com أو دبي ولاس فيغاس، كما يمكن أن تكون العلامات التجارية قضايا أو تصورات مثل الأوسكارز Oscars، أو فاميلي فيود Family Feud، أو حتى أناسًا مثل ذا روك The Rock، ودونالد ترامب. حين تتقمص المنتجات والخدمات والتصورات والأفكار وحتى الناس خصائص العلامة التجارية، فإن بيعها يصبح أسهل، فمثلًا إذا ذهبت إلى مكدونالدز، فإنك موقن أنك ستحصل على وجبة بيغ ماك Big Mac مع رقائق البطاطا، وأنها ستكون بالمذاق ذاته سواءٌ كنت في نيويورك أو في القاهرة، وكذا الحال الأمر بالنسبة لباقي المحلات والخدمات. وتنطبق الفكرة ذاتها على الناس، لذا تذكر زملاء الدراسة مثلًا، فلا بد أن أحدهم كان يأتي إلى القسم دائم الاستعداد، ويؤدي جيدًا في التمارين والامتحانات، ويشارك في الحصص، ويساهم في الواجبات الجماعية، ويحصل على أفضل العلامات. لقد أنشأ هذا الزميل لنفسه علامةً تجاريةً، فيعرف الجميع أن بإمكانهم الاعتماد عليه، كما يعرفون تمامًا ما يمكن توقعه منه، والعكس بالعكس صحيح: لا بد أنك تذكرت زميلًا دائم التأخر، قليل التحضير، ولا ترغب أنت ولا غيرك في التعاون معه في أي مشروع مدرسي، لأنك شبه متأكد من أنه لن يؤدي ما عليه فيه. والآن، بعد أن تذكرت هذين الشخصين، فالذي تختاره من بينهما للعمل معًا على مشروع مدرسي إنما اخترته لخصائصه (علامته التجارية)، وليس بالضرورة لشخصه. وبالنسبة لقوة الرابط العاطفي، فالتفرد والاستمرارية والمناسَبة خصائص واضحة للعلامة التجارية، لكن الخاصية الأهم فكرة مجردة، وهي الرابطة العاطفية التي تخلقها العلامة التجارية مع عملائها، فقد تنجح بعض العلامات في خلق رابطة قوية إلى درجة أن عملاءها يصبحون معجبين بالعلامة ومحامين لها، فيتكفلون ببيعها إما بالتوصية بها لغيرهم، أو بكتابة التقارير الإيجابية عنها عبر الإنترنت، أو عبر الإعلان الشفهي بمدحها علنًا. تظهر قوة هذا الرابط العاطفي في العلاقة بين الفرق الرياضية وعملائها أو مشجعيها. إذ تجدهم يشترون قمصانها وقبعاتها، ثم يرتدونها علنًا، بل ويلصقون شعاراتها على سياراتهم، ويشترون تذاكرها الموسمية، ويسافرون لمشاهدة الفريق في مدينة أو دولة أو قارة أخرى من أموالهم الخاصة دون نسيان وقوفهم في طوابير دخول الملاعب لساعات. يُعَد الملعب المليء عن آخره والصاخب بصيحات المشجعين خير دليل على سهولة بيع العلامات التجارية حين يكون عملاؤها مرتبطين بها عاطفيًا. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } قوة البيع دروس في البيع من علامات ناجحة العاطفة تبيع هل تساءلت يومًا لماذا يسمى الباعة في مقاهي ستاربكس Starbucks نادلين بدل تسميتهم موظفين؟ بنى المدير التنفيذي لستاربكس هاورد شولتز علامته التجارية في مخيلته منذ بدء الشركة سنة 1982، إذ آمن بشدة أن العلامة التجارية تمثل أكثر من مجرد حبات القهوة، فقال في حوار له: "إذا خلقت رابطةً عاطفيةً عميقةً مع عملائك، فستتميز علامتك التجارية عن المئات أو الآلاف من الباعة ورواد الأعمال ومُلاك الشركات الذين يقدمون خدمات أو منتجات شبيهةً". لدى شولتز شغف كبير بدور مندوبي المبيعات في خلق تجربة ستاربكس. وقد أطلقت ستاربكس حملةً ترويجيةً تحت مسمى: "ليست مجرد قهوة، إنها ستاربكس". لا يقتصر مفهوم الرابطة العاطفية على العلامة التجارية، فهو مكون جوهري في الممارسة الفعلية للبيع، وذلك لأن العملاء أكثر قابليةً للاقتناع بالشراء إذا تكونَت بينهم وبين مندوب المبيعات رابطة عاطفية. لربما اتجهتَ يومًا إلى متجر إلكترونيات لاقتناء حاسوب محمول، فساهم مندوب المبيعات هناك في قرارك. إذا كان مندوب المبيعات يسأل عن احتياجات الزبون ويطور علاقةً طيبةً معه، فسيرفع ذلك كثيرًا من احتمالية إقدام الزبون على عملية الشراء. لخص نجم الروك ورائد الأعمال الناجح جين سيمونز هذه الفكرة بقوله: "يجب أن أمتلك رابطًا عاطفيًا مع ما أحاول بيعه، لأنه عاطفة أصلًا، سواءٌ كنت تبيع الدين أو السياسة، أو حتى ملطف رائحة الفم". من الواضح إذًا أن العلامات التجارية لبِنات أساسية في عملية البيع، والخلاصة هي أن العلامة التجارية الممتازة تعني مبيعات ممتازةً. دروس مستخلصة البيع الشخصي جانب أساسي في الحياة اليومية، ويمكن أن تساعدك عملية البيع على الحصول على ما تريد شخصيًا ومهنيًا. أنت على الدوام تبيع أفكارك وآراءك ونفسك في كل موقف. لتفهم عملية البيع، عليك فهم العلامات التجارية، إذ يمكن أن تكون العلامة التجارية منتجًا أو خدمةً أو مفهومًا أو قضيةً أو مكانًا أو حتى شخصًا، وتقدم العلامة التجارية باستمرار قيمةً للعميل تتميز بكونها متفردةً وثابتةً وذات صلة به، كما تنشئ رابطةً عاطفيةً معه. العلامات التجارية مهمة في البيع لأن العملاء يثقون بها، ولا تقتصر على المنتج أو الخدمة أو الفكرة، فمندوب المبيعات علامة تجارية كذلك. تمارين حدد موقفًا كنت فيه العميل في عملية بيع شخصي، وناقش انطباعاتك حول البائع وعملية البيع. كيف تبيع/كنت تبيع نفسك لأستاذك أو مدرسك في كل حصة؟ عُدَ جامعتك علامةً تجاريةً، وناقش ما يجعلها متفردةً وثابتةً وذات صلة، والرابطة العاطفية التي تنشئها مع عملائها (طلابها)، وكيف تستغل تلك الخصائص إذا كنت تحاول إقناع أحد ما بالتسجيل فيها؟ ناقش كيف تنشئ أبل Apple وإكس بوكس Xbox وشاومي Xiaomi علاقةً عاطفيةً مع عملائها، ولماذا تُعَد هذه العلاقة مهمةً في البيع؟ ترجمة -وبتصرف- للفصل The Power to Get What You Want in Life من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا كلنا بائعون: تغلب على خوفك من البيع أدوات الاتصال التسويقي المتكامل 8 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة تنشيط المبيعات والترويج لها 5 قواعد ذهبية لوضع خطط العمولات التي يحصل عليها مندوبو المبيعات

لقد تعرفت على بعض التحديات في بدء المشروع وأنواع القرارات التي يجب على فريق ريادة الأعمال اتخاذها، بالإضافة إلى أهمية التعرُّف على مواجهتك مشكلة، أو شيئًا تجهله. حيث تكون مواجهة هذه المشكلات أسهل عندما تدرك أنّ طلب المساعدة يجب أن يكون جزءًا من العملية. ونظرًا للمجموعة الواسعة من المتغيِّرات التي ينطوي عليها بدء مشروع جديد، فليس من الممكن لرائد أعمال واحد الحصول على جميع الإجابات. لذا يُعَدّ طلب المساعدة قرارًا ذكيًا، فهو يتماشى مع إدراك مدى تعقيد بدء وإدارة المشروع. أنواع المساعدة لحسن الحظ، هناك العديد من أنواع المساعدة المتاحة في مجال ريادة الأعمال، بدءًا من شبكة الأشخاص الخاصة بك، والمجموعات المحلية والإقليمية والوطنية، وحتى الدولية، فهي جميعًا متاحة لمساعدتك في سبر أغوار ريادة الأعمال. يبذل فريق ريادة الأعمال في الوضع المثالي، الاستقصاء اللاّزم في سعيهم للحصول على التمويل. وبالنسبة لرواد الأعمال الذين يسعون للحصول على التمويل من خلال مستثمِرين ملائكة، فالبحث حول ما يساهم به هؤلاء المستثمِرون -بخلاف أموالهم-، يسلّط الضّوء على أهميّة خبرة ومعرفة المستثمِر الملاك مثل مساهِم في نجاح المشروع. بينما يركِّز العديد من رواد الأعمال حصرًا، أو على الأقلّ تركيزًا أساسيًّا، على تلقّي الأموال لبدء المشروع؛ فلابدّ من اختيار المستثمِر الملاك الخبير بمجال الصّناعة، ونظام التّوزيع المناسب، والتقنية، والمنتج، والسّوق المستهدف، فكلّها أمور ضروريّة لنجاح المشروع. لقد ناقشنا أهمية العثور على مستثمِر ملاك ذي خلفية وخبرة في مجال مشابِه لمشروعك، إذ لا يؤدّي العثور على المستثِمر الملائم إلى تلقِّي التمويل المطلوب فحسب، بل يوفِّر أيضًا الوصول إلى معرفة هذا الشخص، وإلى شبكته الشخصيّة. إذ يمتلك المستثمِر الملاك المعرفة المتعلِّقة بمجال عملك، والسوق المستهدف، وسلسلة التوريد، وقنوات التوزيع. كما قد يوفِّر فوق كلّ هذا، بفضل شبكة الشّخصية، متّسعًا لاكتساب الأفكار الرئيسية، وطلب المشورة، ومناقشة الأفكار أو الحلول التي تفيد المشروع. الشبكة الأساسية الأخرى، هي شبكة فريق ريادة الأعمال. وهي تشمل الأزواج، وأفراد الأسرة، وشركاء العمل، والزملاء، والمعارف، والأصدقاء. حيث يمكن لهؤلاء الأشخاص تقديم الأفكار والمعرفة من مجموعة متنوِّعة من وجهات النظر والخلفيات، وكلّ ما يتطلّبه الأمر للاتصال والتواص للحصول على المساعدة، هو القدرة على بناء العلاقات، وإدراك أنّ طلب المساعدة يعكس النضج والحكمة. عندما تدخل إلى شبكتك وتطلب المشورة، فكِّر في كلِّ شخص من منظور بناء علاقات طويل الأمد. ضع في حسبانك كيف يمكنك ردّ الجميل في وقت لاحق إذا طُلِبت منك المساعدة، أو إعادة خبرتك إلى الأشخاص الذين تقصدهم للحصول على المساعدة. وأثناء عملك مع شبكتك، تتبَّع اسم الشخص، ومحادثتك، وأيّ التزامات تعهّدتما بها أثناء الاجتماع، فقد يكون الالتزام عبارة عن رسالة متابعة حول كيفية استخدامك للنصيحة، أو الرد على الطلب، أو إجراءًا ستفعله لشخص آخر. ويساعد إنشاء شبكة رسمية، أو نظام اتصال في تطوير هذه الشبكة إلى منظور بناء علاقات، طويل الأمد. احرص عند طلب المشورة، على احترام وقت الشخص الآخر، وهذا يعني تحديد نوع المساعدة التي تريد طلبها من الشخص بالضبط. فهل تطلب تعريفك بشخص آخر داخل شبكة ذلك الشخص؟ أو نصيحةً حول حلّ مشكلة؟ أو الوصول إلى الموارد المادية؟ يُظهر أخذك لموعدْ مسبقًا احترامك للغير، كما هو الحال مع التحضير للاجتماع، وشرح كيفية استخدامك للنصيحة. تذكّر أن تشكر الشخص وتُطلِعه عمّا حدث من جرّاء استخدام النصيحة. تشمل أنواع المساعدة التي يمكن تقديمها من خلال التواصل ما يلي: نصيحة أو معلومات. الوصول إلى شبكات الآخرين. الوصول إلى الموارد المالية. خدمات الأعمال، مثل: الدعم القانوني، أو المحاسبي، أو الإداري. الموارد المادية، مثل: الأرض، أو المباني، أو المعدّات. من مصادر الدّعم المجانيّة الأخرى في الولايات المتّحدة الأمريكيّة مثلاً، نذكر مدرّبي دورات الأعمال، وملاّك الأعمال الآخرين، والمنظَّمات، مثل: سكور SCORE، والموارد الموجودة في إدارة الأعمال الصغيرة SBA. حيث تُقدِّم هاتان المنظّمتان مستشارين موجِّهين، وورشات عمل، ومساعدات أخرى لدعم نجاح الأعمال الصغيرة. شاهد هذا المقطع من sba.gov الذي يشرح مختلف الخدمات التي تقدِّمها إدارة الأعمال الصغيرة للتعرف على الموارد اللازمة لدعم مشروعك. تُقدِّم معظم الولايات في و.م.أ مساعدةً لبدء الأعمال التجارية الصغيرة، والتي يمكن العثور عليها، من خلال البحث في الإنترنت عن المساعدة التي ترعاها كلّ ولاية في بدء عمل تجاري. وبالإضافة إلى ذلك، فغالبًا ما تكون هناك مجموعات لقاء محلية، ومساعدة مدعومة من المجتمع لمساعدتك في بدء عملك. قد تجد أيضًا مجموعة دعم افتراضية تقدِّم المشورة من مجموعة متنوِّعة من أصحاب الأعمال المحتمَلين. قد يوفِّر مصدر المساعدة المدفوع، الوقت والمال والهمّ عن فريق رواد الأعمال. وعند اختيار محامٍ، ابحث عن محامٍ لديه خبرة في المشاريع الريادية المشابِهة لك. تتضمَّن الموارد التي تساعدك في العثور على محامٍ مراجعة شبكتك، أو مستثمِرٍ ملاك للحصول على توصية، أو الاتصال بالفرع المحلي لنقابة المحامين الأمريكية، حيث تمتلك معظم الولايات دليلًا عبر الإنترنت للمحامين الأعضاء المحليين الذي يمكنك استخدامه للبحث عن محام يناسب احتياجات مشروعك. وبمجرد تحديد محامٍ، ابحث عن أفضل طريقة لدفع هذه الخدمات. تتضمن بعض الاحتمالات رسوم التجنيب الشهرية، أو الدفع مقابل خدمات معيَّنة، أو الدفع بالساعة مقابل العمل المنجَز. وتشمل الخدمات المدفوعة الأخرى مجالات المحاسبة، وإعداد التقارير الضريبية، وإدارة الموارد البشرية. يستغرق فتح وإدارة الأعمال التجارية وقتًا، لذا فقد يوفِّر عنك تعيين محاسب محترف مسؤولية إعداد البيانات المالية الشهرية، والتقارير الضريبية، بالإضافة إلى تزويدك بالوقت اللازم لتطوير مشروعك إلى مشروع تجاري ناجح. تطوير نظام الدعم قد يسعى بعض رواد الأعمال للعمل مع خدمةٍ حاضنة محلية. إذ توفِّر مجموعات المجتمع الحاضنة هذه موقعًا ماديًا لتوفير مساحة عمل، بالإضافة إلى فرصة للتفاعل مع مالكي وفِرق شركات ناشئة أخرى، كما يمكن لفرصة التواجد في مساحة مشترَكة مع رواد الأعمال الآخرين الملهمين أن تخلق الحماسة، وتشارك الأفكار، وفرصًا لمناقشة التحدّيات. كما يُحتَمل أن ينتج عنها تعاون بين مشروعك ومشروع آخر. تقدم شركات، مثل: واي كومبينيتر Y Combinator في وادي السيليكون، وتيك ستارز Techstars في بولدر وكولورادو، مساعدةً فريدة لمشاريع الشّركات النّاشئة الجديدة (الشّكل 8.15)، وتُعَدّ هذه الأنواع من المؤسسات كيانات مسرِّعة تهدف إلى تسريع عدد محدَّد من المشاريع الجديدة، من خلال مشاركة المعلومات، والتمويل الأولي بحصة صغيرة، وإقامةأحداث عروض تقديم رسميّة للمستثمِرين. تصعّب عمليّة الاختيار قبول المشاريع في هذه المنظّمات، ولكن بمجرّد قبول مشروعك، فسيغدو أكثر مصداقيّةً، ناهيك عن ثروة الاتصالات والمعلومات الّتي ستتلقّاها طوال التّجربة. الشكل 5.15: هذه التحيّزات المعروضة في الصّورة مناطق يمكنها المساهمة في فشل المشروع. وإدراك هذه التحيّزات يضمن عودة رائد الأعمال إلى الواقعيّة. حفظ الحقوق: تعديل على Max Levchin speaks to Startup School من Robert Scoble/Flickr، تحت ترخيص CC BY 2.0 على الرغم من تقديم كلّ برنامج حضانة لمساعدة مختلفة، إلا أنّه يمكن تصنيفها عمومًا حسب أنواع الدعم المحتمَل توفٌّرها من خلال هذه البرامج. تُركِّز بعض الحاضنات على جزء واحد من الصناعة، أو شريحة واحدة من المواهب أو الاهتمام. فقد تكون هناك حاضنة مخصَّصة فقط للشركات الناشئة في مجال التسويق مثلًا، وهنا قد تساعد الحاضنة في تقديم الدعم في مجالات التسويق المختلفة، مثل: التسويق الرقمي، أو التسويق بين الشركات، أو التسويق العالمي، أو التسويق الرياضي، أو إنشاء مقاطع الفيديو، أو مجالات أخرى بما يتناسب مع موضوع التسويق. وتتّبِع الحاضنات غالبًا اهتمامات المجتمع القائمة فيه، والموارد المتاحة لها، كما تملك بعض المجتمعات رؤيةً تسعى إليها، وعلى خُطاها تسير حاضناتها بما يتماشى أيضًا مع هذه الرؤية. فيما تُنشِئ مجتمعات أخرى حاضناتِ حول الموارد المتاحة، مثل: الوصول إلى مجموعات محدَّدة، وتلقّي الدّعم منها. يوضِّح الشّكل 9.15 مجموعةً متنوِّعًة من الأساليب المستخدمة في إنشاء الحاضنات. ويمكن دعم الحاضنة بمصدر أو اثنين من هذه المصادر، اعتمادًا على هدف الحاضِنة. الشكل 9.15: هناك العديد من المساهمين المحتَملين في برامج حضانة الأعمال. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 أثناء بنائك لمجموعة الدعم الخاصة بك، قد ترغب في إنشاء مجموعة استشارية، وهي مجموعة رسمية من الأشخاص الذين يقدِّمون لك النصائح. وعند بناء مجموعتك الاستشارية، حدِّد الأشخاص الذين يُبدون اهتمامًا بمشروعك، وبفريقك. اختَر الأشخاص ذوي الخبرة المرتبِطة بمجال عملك، أو السوق المستهدف، أو نموذج عملك. واِسعَ أيضًا إلى تشكيل مجموعة متنوِّعة من الأشخاص الذين يمكنهم تقديم رؤى تعكس خلفيات ومعرفة مختلفة. يوفِّر لك هذا التنوع في الخبرة والمعرفة أكبر قدر من النصائح، مما يؤدّي إلى قرارك الصعب، ما هي النصيحة التي يجب اتباعها؟ تحديد النصيحة التي يجب اتباعها بمجرد حصولك على المشورة من مجموعة متنوِّعة من المصادر، فكيف يمكنك تحديد التوصيات التي يجب اتباعها وأيها؟ يجب مراعاتها؟ وأيها تُستبعَد؟ من أساليب تحديد "النوعية مقابل الكمية"، وتقييم نوع واحد أولًا. المعلومات النوعية معلومات مفاهيميّة، ذات علاقة بالأفكار. أمّا المعلومات الكميّة فهي معلومات إحصائيّة، أو عدديّة. ويمكن لرائد الأعمال في كلا المجالين، النّوعيّ والكميّ إنشاء مواد مرئيّة لتوضيح المعلومات ودعم التحليل واتخاذ القرار. ويسلِّط العصف الذهني، والخرائط الذهنية اللّذان ناقشناهما سابقًا، والموضَّحان في الشّكل 10.15 الضّوء على الأنواع المختلِفة من البيانات التي يمكنك العمل بها. الشكل 10.15: تساهم كلٌّ من المعلومات الكميّة والنّوعيّة في اتّخاذا القرارات عبر الأفكار والأرقام. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 هناك أداتان أخريان لفرز النصائح، وهما طريقة دلفي Delphi method، وتقنية المجموعة الاسمية Nominal Group، حيث يوفِّر كلاهما منهجيةً منظمةً يمكن تطبيقها لتقييم الأفكار. فأمّا في طريقة دلفي، فنضع الأسئلة المفتوحة واسعة النطاق، والمتعلِّقة بالقرار الجاري معالجته في استبيان، ونرسله إلى المشارِكين. وقد تُطلَب مدخَلات من مجموعتك الاستشارية، أو مجموعة أخرى مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالموضوع. وبمجرد ورود الردود، تُحدّث الأسئلة لتتماشى تماشيًا أفضل مع المجموعة الأولى من الرّدود. ثمّ تُكرّر العمليّة إلى أنّ تصل إلى فهم واضح لاستجابات المشاركين، لِتُنشِئ بعدها قائمةً بالخيارات الممكِنة، وتطلب من كلّ مشارك ترتيب الخيارات. يمكنك بناءً على هذه النتائج إمّا ضبط القائمة بإسقاط العناصر ذات الترتيب المنخفِض، أو تضييق الخيارات إلى خيارين أو ثلاثة خيارات إذا كانت النّتائج مُرضِية. الشكل 5.15: تعمل طريقة دلفي على تكرار العمليّة إلى أن يتحدَّد اختيار بالإجماع. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 وأمّا تقنية المجموعة الاسمية فتجري في مجموعة. يُعرَض فيها على المشاركين سؤال أو موضوع، ويكتبون ردودهم أو أفكارهم على بطاقة، دون إعلانهم عنها. حيث يجمع مدير الجلسة البطاقات بعد انتهاء الجميع من الكتابة، ويقرؤها على المجموعة حتّى يتمكّن الجميع من الاطّلاع على مثدخَلات المشاركين. ثمّ يناقِش المشاركون كلّ الأفكار. وبعد ذلك، يكتبون ردودهم مرةً أخرى، وتتكرّر العمليّة إلى حين حصول اتّفاق على مجموعة قصيرة من الاختيارات. وعندها، يصوِّت المشاركون على ترتيبها لانتقاء اختيار واحد. على الرغم من أنّ هذه التقنيات والأدوات تستغرق وقتًا، إلا أنّ عملية التفكير من خلال كلّ قرار وإجراءٍ محتمَل، يساعِد عقلك على التوقف مؤقّتًا للتفكير، والتنبيه إلى أهمية القرار. حيث يسمح لك أخذ قسط من الراحة في هذه المرحلة، بمعالجة المعلومات -ربما أثناء المشي أو أخذ استراحة الغداء- في مرحلة ما، كما قد تشعر فجأةً بمعرفة الإجابة الصحيحة. يُعَدّ أخذ الوقت لتقييم المشكلة والتفكير بعمق فيها، وفي النصائح، والحلول الممكِنة، جزءًا مهمًا من عملية صنع القرار. ولا يقل أهميةً عن ذلك، أن تتوقف مؤقَّتًا، وتستغرق وقتًا لتحديد قرار غير تفاعلي تشعر بالراحة تجاهه، مع الأخذ في الحسبان أنّ القرار الذي تتخذه قد يكون فريدًا، فقد لا يكون القرار الفعليّ ضمن النّصيحة التي تُقدِّمها لك مجموعة الدعم. وبصفتك رائد الأعمال الذي يتمثل هدفه في نجاح المشروع، فأنت مسؤول في النهاية عن القرار، لذا فإن كانت النصيحة المقدَّمة لا تبدو صحيحة، فاتخذ القرار المناسب، وتأكَّد من إبلاغ فريقك بهذا القرار. بهذا تكون قد تعرفت على موارد المساعدة، والفوائد المنجرّة عن طلب المساعدة، إلى جانب كيفية الموازنة بين الأدوات لتقرير النّصيحة الواجب اتّباعها. ترجمة وبتصرف للفصل Next Steps من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: الخطوات الموالية للخروج من المشروع وتوثيق الرحلة الريادية المقال السابق: مواجهة تحديات المشروع باتخاذ قرارات صعبة إدارة المخاطر وتخفيفها في الشركات تحديات التنوع والاختلاف في المنظمات

الآن بعد أن أصبحت مستعدًا لإطلاق مشروعك التجاري، دعنا نلقي نظرةً على خطة عملك والافتراضات التي وضعتها أثناء إعدادها. هل احتفظتَ بقائمة من الافتراضات؟ هل حدّثتَ افتراضاتك بعد أن أظهرت البيانات والمعلومات الجديدة خطأ الافتراضات الأوليّة؟ هل حدَّدتَ الجداول الزمنية في خطة عملك؟ هل قيّمتَ المخاطر تقييما كاملًا ولديك خطط تخفيف لمعالجتها؟ تُعَدّ هذه أسئلةً أساسيةً يجب مراعاتها قبل الإطلاق. أمّا مع انطلاق مشروعك، فعليك مراجعة افتراضاتك والمعالم المسطَّرة، وذلك بالإجابة عمّا يلي: هل ما زالت افتراضاتك واقعية؟ هل يسير مشروعك وفق المعالم المسطَّرة؟ هل أنت بحاجة إلى النظر في أيّ تغييرات حدثت في الصناعة التي تُخطِّط للدخول فيها؟ هل تغيرت المنافسة؟ وهل هناك لوائح جديدة؟ يوفِّر تتبُّع أيّ تغييرات، وموزنتها بافتراضاتك السابقة، فرصةً لإعادة النظر فيما إذا كان من الضّروري إدخال تعديلات على خطّتك، وافتراضاتك، ومعالمك، بعد بدئك لمشروعك. إذ من المهم العودة إلى خطة عملك والتفكير فيما ستفعله إذا كانت افتراضاتك غير صحيحة، لذلك إذا لم تتحقَّق معالمك الرئيسية، فيمكنك تجنب مشكلة تصعيد الالتزام. يصف مفهوم تصعيد الالتزام escalation of commitment الحالة الّتي يشعر فيها رائد الأعمال بالالتزام الشديد بخطة العمل، حتى ينتهي به المطاف إلى فقدان نظرة واضحة حول حقيقة ما يحدث للمشروع. وهو ما ينجرّ عنه تجاهله لعلامات الخطر، وإيمانه بأنّه إذا عمل بجديّة أكبر، أو ضخّ مزيدًا من المال في المشروع، فبإمكانه إجبار المشروع على النّجاح. حيث يزيد عناده مع كلّ قرار خاطئ مبنيٍّ على نظرة عمياء من تهديد المشروع أكثر، فيصبح بحاجة إلى اتخاذ قرار جديد لا بدّ أن يكون خطأً لخطأ الأول، مع استمرار النّظرة العمياء. يخالف تصعيد الالتزام فكرة التّحوّل فالتحوّل في عالم ريادة الأعمال هو الردّ الأنسب حين يدرك رائد الأعمال أنّ طريقته، أو مقاربته، أو عمليّاته، أو حتّى فكرته الأصليّة، لا تؤتي نتيجة. وهو النّقطة الّتي يدرك فيها روّاد الأعمال أنّهم بحاجة إلى التّغيير. التحيزات المعرفية ومؤشرات المشكلة هناك خط رفيع بين الإيمان بقدرات الفرد وقيمة المشروع، وبين اعتماد نظرة تتجاهل المعلومات، أو النّتائج الجديدة. فغالبًا ما يحتاج رواد الأعمال إلى مجابهة النقد والتحديات، حيث تتجاوز ثقتهم بالفرصة، وقدرتهم على إنشاء مشروع ناجح كلّ الانتقادات، لكنّ يكون ثمّة خطر واضح في عدم الاستماع إلى المعلومات الجديدة، وتجاهُل إعادة تقييم نظرة رائد الأعمال لتجنّب تحيّزه لفكرته. كما يكون ثمة خطر أيضًا في عدم الاستماع إلى المعلومات الجديدة وإعادة تقييم منظور الفرد لتجنب التحيز. وفقًا لكوسيت ِCossette، في مراجعة خمسة وعشرين ورقة تجريبية حول الاستدلال والتحيزات المعرفية لرواد الأعمال، فالثقة المفرطة والتفاؤل هما أهم تحيّزين يساهمان في فشل رائد الأعمال في إدراك الحاجة إلى تغيير أو إنهاء المشروع، يليهما كلٍّ من تحيّزات قانون الأعداد الصّغيرة، ووهم السّيطرة، ومغالطة التّخطيط، وتصعيد الالتزام، والوضع الرّاهن، والإدراك المتأخِّر، كما يظهر الشّكل 5.15. ولتجنب ضياع فرصة الخروج من المشروع عندما يكون ذلك ضروريًّا، يمكننا تحديد نقاط أمان من الفشل fail-safe points في خطة العمل. فهذه هي النقاط التي تدفع صاحب المشروع إلى التفكير في الإجراءات اللازمة لإعادة المشروع إلى وضع مناسب، وما إذا كان هذا الإجراء معقولًا وممكنًا. وقد يؤدّي تحديد هذه النّقاط، وإنشاء خطط للطوارئ قبل بدء المشروع، إلى منع صاحب المشروع من الوقوع في شرك هذه التحيزات. الشكل 5.15: هذه التحيّزات المعروضة في الصّورة مناطق يمكنها المساهمة في فشل المشروع، حيث يضمن إدراك هذه التحيّزات عودة رائد الأعمال إلى الواقعيّة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 تحيّز قانون الأعداد الصغيرة: ويشير إلى أنّ السوق المستهدف ليس كبيرًا بما يكفي، أو إلى الفشل في جذب سوق مستهدف أكبر. تحيّز وهم السيطرة: يشير إلى اعتقاد صاحب المشروع أنه يستطيع إجبار السوق على إدراك أنّ مشروعه هو الأفضل، أو أنّ المثابرة الإضافية ستؤدّي إلى نتائج إيجابية. تحيّز مغالطة التّخطيط: تعني نمط إنشاء خطة عمل مفرطة التفاؤل. وأشار غيش Gish إلى أنّ الهدف من تخطيط الأعمال هو تقديم قرارات وتوقعات واقعية. ومع ذلك تشير الأبحاث إلى أنّ الثقة في الخطة تضع روّاد الأعمال في موقف يؤمنون فيه بأنّ خططهم دقيقة، وهو مما يتسبَّب في اعتقاد متزايد بأنّ المشروع سينجح، في حين أنّ خطة العمل في الواقع مفرِطة في التفاؤل. التحيز للوضع الراهن: هو ميل للإشارة إلى سلوك سابق، أو معلومات قديمة على أنّها عادة دّائمة. حيث قد يمنع هذا التحيز رائد الأعمال من إدراك أنّ هناك حاجةً إللى تحوّل أو إجراء جديد، بدلاً من الاستمرار في اتباع الوضع الراهن. تحيّز "فوات الأوان" هو الاعتقاد بعد فوات الأوان، بأن الفعل أو الحدث كان يمكن التنبؤ به، في حين أنه في الواقع كان هناك القليل من الدلائل على وقوع حدث ما. كما ترى، فإن العديد من هذه المشاكل مرتبطة بغطرسة hubris صاحب المشروع. أو على الأقلّ بإيمانه القوي بالنفس، وثقته المفرطة في قدرته على التّأثير في نتائج قراراته، بالرّغم من امتلاك عوامل أخرى لتأثير أكبر. بصرف النظر عن هذه التحديات، نذكر من مؤشرات المشاكل الرئيسية الأخرى عدم كفاية الأموال المتاحة. فمعدَّل الاستنفاذ Burn rate هو المعدَّل الذي ينفق فيه المشروع، النقد المتاح اللازم للحفاظ على العمل. وتحصل المشكلة عندما يكون الإنفاق أكبر من المداخيل. (راجع معدل الاستنفاذ من مقال مبادئ المحاسبة وتطوير البيانات والتوقعات المالية للشركات الناشئة ورواد الأعمال)، وذلك بسبب غياب أنظمة المراقبة، وكذا الهدر المفرٍط في التّصنيع، والتّكاسل في جمع المدفوعات، وانخفاض معدَّل دوران المخزون، مما يؤدي إلى تجمّع النّفايات خاصّةً في المنتجات سريعة التّلف. قد يؤدي التّضارب بين رغبات السوق المستهدفة، والمنتج، أو الخدمة المقدمة، إلى خلق تحديات أيضًا، مثل: التسعير غير الصحيح للمنتج، أو عدم امتلاك الموهبة المناسبة في فريقك أو موظَّفيك. ومع ذلك فالتّخطيط للنّجاح فقط قد يكون أكبر مشكلة يواجهها رائد الأعمال. ولهذا يُعَدّ امتلاك عقل متفتِّحٍ مسهِّلًا لاستغلال الفرص الّتي يَحيد فيها المشروع عن الخطّة الأساسيّة، لتنفيذ التحوّل أو إعادة التّخطيط بدل المعاندة، والاستمرار مغمض العينين في طريق الفشل. صنع القرار للتغلب على التحديات لنلقِ نظرةً على كيفية إعادة تقييم المشروع، والنظر في التغييرات الممكنة لتجهيزه لمستقبل مختلف عمّا كان عليه التصوّر الأوليّ. ولنأخذ في مسعانا هذا مثالًا حيًّا من قصّة حياة رائدة الأعمال ستايسي ماديسون Stacy Madison صاحبة ستايسي بيتزا تشيبس Stacy Pita Chips، حيث كانت ستايسي تمتلك خلفيةً في العمل الاجتماعيّ، لكنّها لم تكن راضيةً عن اختيارها الوظيفي، لذلك قررت فتح عربة طعام في وسط مدينة بوسطن، وكاد نجاحها يكون سبب فشلها، إذ امتدّت طوابير العملاء المنتظِرين أمام عربة طعامها، ما جعل الانتظار سببًا لتذمُّر العملاء، وعدم رضاهم. ولهذا ناقشت ماديسون وفريقها أفكارًا حول ما يجب فعله للعملاء الذين سئموا الانتظار في الطابور. وخرجوا بفكرة تقطيع الخبز إلى شرائح بحجم الرقائق، وخبزه بزيت الزيتون، ثم تسليم رقائق الخبز تلك للعملاء المنتظِرين في الطابور. أحب العملاء رقائق الخبز وصاروا يطلبونها كلّما وصلوا إلى نافذة عربة الطّعام، ليشرح لهم فريق العمل أنّها غير مطروحة للبيع، وما كانت إلاّ تصبيرًا لجوع العملاء المنتظِرين، ريثما يصل دورهم. ولكن بعد تكرّر الطّلب عليها، أعادت ماديسون تقييم عملها في مجال السندويتشات، وتأمّلت فكرة العمل في رقائق الخبز. والشّاهد من هذا المثال هو نجاح ماديسون بعد تحوّلها إلى صناعة الرّقائق، حيث باعت شركتها الخاصّة إلى فريتو-لاي Frito-Lay مقابل 65 مليون دولار. والغرض من هذا المثال هو أن تتذكَّر الحفاظ على انفتاح عقلك بعد بدء مشروعك، لئلّا تُفوِّت فرصة التعرّف على الأنماط غير المتوقّعة، والمعلومات الجديدة الّتي قد تقودك في اتّجاه مختلف عن نيّتك الأصليّة، وخطّتك الأولى. تحديات تغيير الموظفين من بين مجالات المشاكل المحتمَلة في مشروع جديد هي فريق ريادة الأعمال، والأشخاص الأصليّون فيه، والحاجة إلى تغييرات الموظَّفين داخل الفريق. من أين أتى الأشخاص في فريق بدء التّشغيل؟ هل بعضهم أصدقاء قدامى، أو أفراد من العائلة؟ ما هي المهارات أو المعرفة التي يجلبونها إلى المشروع؟ وهل تتوافق مع احتياجات المشروع؟ والأهم من ذلك، هل هم أفضل مورد لأداء دورهم بمجرد بدء المشروع وتشغيله؟ توضِّح الإجابة على هذه الأسئلة ما إذا كان أعضاء الفريق مناسبين للمشروع بمرور الوقت. يقدِّم فريق البدء، الحماس والأفكار التي ساعدت في تحديد وصياغة المشروع الجديد المحتمَل. كما قد يساهمون أيضًا بالأفكار، والمحتوى في بناء خطة العمل. ولكن مع مرور الوقت، ستتغير احتياجات المشروع، وهذا يستوجِب إدراك رائد الأعمال للحاجة أيضًا إلى تغييرات في المهارات، ما يعني تغييرات داخل فريق العمل، وفهم أنّ هذا جزء من إدارة المشروع المتنامي. يفرض السّعي نحو النّجاح إلى توافق الفريق والموظَّفين مع احتياجات المشروع. إذ يبدأ رواد الأعمال أعمالهم أحيانًا مع أشخاص يتفِّقون على أنّ الفكرة سليمة، وأنّ الفرصة موجودة وتستحق الدعم. ولكن قد لا يمتلك هؤلاء الأشخاص المعرفة والمهارات والقدرات اللازمة لدعم المشروع أثناء نموه. وفي كثير من الأحيان، نشارك نفس المهارات والاهتمامات مع أصدقائنا وأفراد عائلاتنا، وهذا يعني أنه قد يكون لدينا مشروع يوظِّف العديد من الأشخاص الذين لديهم نفس مجموعات المهارات، أو قد يكون لدينا انفصال بين ما احتاجه المشروع سابقًا، وبين ما يحتاجه حاليًّا. هناك مشكلة أخرى تتعلق بالموظَّفين، وهي اكتشاف تصرّفات غير أخلاقيّة تَنتهِك ميثاق السّلوك. فوفقًا لاستطلاع أخلاقيات العمل الوطني للقوى العاملة الأمريكية في تقريرهم لعام 2014، فـ 60% من سوء السلوك المبلَّغ عنه شمل شخصًا يتمتع بسلطة إدارية. حيث تنبِّهنا هذه النتائج إلى أهمية إنشاء ميثاق سلوك يتوافق مع القيم اللازمة لدعم نجاح المنظمة. فعندما يشعر رائد الأعمال بالرّغبة في التصرّف لاأخلاقيًّا، إمّا لجلب عمل جديد، أو تقليل الإجهاد المالي على شركته، أو أيّ سببٍ آخر، تكون الإجراءات غير الأخلاقيّة وقتها مغريةً للغاية. تُعَدّ معرفة. وبما أنّ 60% من التصرّفات غير الأخلاقيّة تحدث على المستوى الإداريّ، فهذا أمر يجب أن يُعَدّ دليلًا على الحاجة إلى التّفكير استباقيًّا في كيفيّة تجنُّب هذا الموقف الخطير. ويشجّع التقرير نفسه على معالجة المشكلات المحتَملة من خلال اعتماد سياسة ترفض كليًا التّسامح مع السّلوكات التعسفيّة والكذب والتّمييز والتحرّش الجنسيّ. تشير إحدى النّتائج المثيرة للاهتمام إلى ندرة السّلوكات الفاضحة الّتي تخالف القواعد مخالفةً صارخة، فيما يشيع "السّلوك المستمرّ والمتواصل، مثل: الاستغلال، أو التّخويف، وهو الأكثر انتشارًا". تعكِس هذه النتيجة مناقشتنا السابقة حول أهمية خلق الثقافة المناسبة. فإذا كان السلوك غير المرغوب فيه سائدًا، فقد يشير هذا إلى أنّ الثقافة السّائدة في محيط العمل تدعم هذا السلوك، كما أشارت الدراسة أيضًا إلى أنّ "معدَّل تكرار سوء السلوك يعكس قوة الثقافة الأخلاقية للشركة"، مشيرةً إلى أنّ "60٪ من سوء السلوك المرتكَب في الشركات ذات الثقافة الأخلاقية القوية كان حدثًا وحيدًا"، وأنّ تكرار الأعمال غير الأخلاقية قد ارتفع مع تراجع ثقافة الأخلاق. يقدّم هذا التّقرير توصيات لتشجيع السلوك الأخلاقي نذكرها في الشّكل 6.15. الشكل 6.15: توضِّح مبادرة الأخلاقيات والامتثال من "الاستطلاع الوطني لأخلاقيّات العمل" سياسات وعمليّات تشجّع السّلوك الأخلاقيّ. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 تُعَدّ الأخلاق وتَوافق الموظَّفين مع النمو، والنجاح المستقبلي للمشروع، أسبابًا هامةً لإعادة تقييم فريق ريادة الأعمال والموظَّفين.وتُعَدّ المحادثات الصريحة مطلوبةً لحماية النجاح المستقبلي للمشروع، واتخاذ أفضل القرارات لدعم هذا النجاح. حيث يجب معالجة التحديات الأخلاقية معالجةً سريعة، بل واستباقيّةً لتجنُّب الانجرار إلى أزمة كان يمكن تلاقيها بخلق ثقافة وقواعد سلوك أفضل. تحديات الموظفين والنمو قبل البدء في المشروع، يجب على فريق الشركة الناشئة طرح السؤالين التاليين: ماذا يحدث إذا حقَّقنا نجاحًا هائلاً؟ ماذا يحدث إذا فشلنا فشلًا رهيبًا؟ الغرض من هذين السّؤالين، هو النظر في كيفية حلّ الموارد والديون قبل بدء المشروع في الحصول على تلك الموارد أو استخدامها، فإذا ساعدك صديق أو قريب بالسماح لك باستخدام غرفة في منزله لاجتماعات التخطيط، ووفّر لك الطّعام أثناء تلك الاجتماعات، فهل له نصيب من المشروع؟ إذا نجح مشروعك نجاحًا هائلًا، فقد يعتقد أنّ من حقّه الحصول على مكافأة مالية مقابل إسهاماته. النقطة المهمة التي يجب أخذها بالحسبان، هي أنّ الناس غالبًا ما يتغيّرون عندما يكون هناك الكثير من المال، أو عندما يكون المشروع على حافة الكارثة. ولذا يوفِّر التخطيط لكلا الحالتين إطارًا لفريق ريادة الأعمال للنظر في توقعاتهم، وتوقعات الأشخاص الآخرين المشارِكين في المشروع قبل تحقُّق إحدى الحالتين. يجب أن تتناول هذه المناقشة أيضًا الطريقة المتفَق عليها لاتخاذ قرارات شخصية صعبة: هل توجد حزمة نهاية الخدمة؟ ومن الذي يحقّ له الحصول على تلك المكافأة؟ هل يُستثنى خروج الموظَّفين، وحتى الأشخاص في فريق البدء، من التوقعات المستقبلية إذا كان المشروع ناجحًا؟ إذا كان مصدر التمويل يتضمَّن التزامات تعاقدية، فكيف يُحَلّ التخلّي عن عضو من فريق بدء التشغيل؟ إذا دخل أعضاء فريق أو موظَّفون جدد، فهل يتقاضون رواتب؟ أم أنّ بعض المناصب تتلقّى جزءًا من رأس المال والمكاسب الماليّة عند حصاد المشروع؟ قد تحافِظ على العلاقات إذا عالجت هذه الأسئلة قبل بدء المشروع من خلال التصريح الواضح، والموافقة على هذه القرارات الحساسة التي قد تحمل عواقب طويلة الأجل. وعند النظر في هذه الأسئلة، وإدراك كيفية تغيُّر حاجة المشروع في المستقبل، فقد ترغب في إعادة النظر في اتّفاقيّة المؤسِّسين لأجل توضيحها، أو توفيقها مع أيّة معلومات، أو مخاوف جديدة تنشأ في مرحلة البدء. نقص المبيعات وتحديات قاعدة العملاء ربما تكون خيبة الأمل الأكبر هي إكمال الفريق الرّياديّ للتخطيط المسبَق، وتلقّيه للتمويل، وافتتاحه لمشروع للعمل، فقط ليكتشف أنّ المبيعات لم تتحقق، فلا يندفع السوق المستهدَف إلى المحلّ، ولا الموقع الإلكترونيّ لشراء المنتج أو الخدمة. وهناك العديد من الأسباب التي قد تؤدّي إلى حدوث ذلك، حيث قد يساهم تعدّدها في جعل إيجاد حلٍّ لها أمرًا صعبًا. لهذا فأوّل إجراء، يتمثّل في جمع الفريق معًا لمناقشة الأسباب المحتَملة لعدم تحقيق المبيعات المتوقَّعة، حيث قد ينتج هذا عن التسويق غير الكافي، أو استهداف السوق، أو الجمهور الخطأ، أو اختيار نظام التوزيع الخاطئ، أو توصيل الرسالة، أو المنفعة الخاطئة ضمن خُطّة التسويق؛ أو ربما نقص التدريب لموظَّفي المبيعات، أو المستجيبين الأوائل الذين يديرون علاقة العميل بالمشروع. يُعَدّ تحديد المشكلة أحد الحلول التي يجب مراعاتها، ومن الأدوات التي تساعد في تحديد المشكلة ما يُعرف بالعصف الذهني brainstorming، وإنشاء خرائط ذهنية، وإجراء أبحاث إضافية. يوفِّر العصف الذهني التدفق الحرّ للأفكار لمزيد من الاستكشاف والتحليل. وأهم جزء في العصف الذهني هو عدم الحكم على أيّ أفكار. فكلما زاد عدد الأفكار المشترَكة، زادت احتمالية تحديد المشكلة؛ أمّا الخريطة الذّهنيّة فتنتقل إلى نهج مختلف لاكتساب منظور جديد للتفكير في المشكلة، حيث تحتوي الخريطة الذهنية على مركز يوضِّح المشكلة، مثل نقص المبيعات. بعد ذلك تُنشِئ فروعًا تُحدِّد جميع الأسباب المحتمَلة لحدوث المشكلة، مثل: استهداف السّوق الخطأ، أو رسالة التّسويق الخاطئة. بعدها تنشئ فروعًا منبثقةً عن فروع المستوى الأول هذه، ويساهم تضمين الصور والرسوم البيانية الملوَّنة في العملية. يُعَدّ الهدف من إنشاء خريطة ذهنية أن تكون مبدعًا في استكشاف المشكلة exploring the problem بدلاً من التّركيز على محاولة الوصول إلى حلّ واحد؛ أمّا العناصر المرئيّة فتساعِد العقل على التّفكير تفكيرًا خلاّقًا. بعد إنشاء الخريطة الذهنية، خذ استراحةً من التفكير في المشكلة. وبالرغم من أنّ هذا يبدو غريبًا، غير أنّ عملية التركيز على إنشاء خريطة ذهنية تنبِّه عقلك إلى أنّ هذه مشكلةً مهمة، وبينما تبتعد عن المشكلة، لا يزال عقلك يفكِّر فيها، ولكن على مستوى ضعيف. وهذا يزيد من فرصة استكشاف المشكلة استكشافًا أفضل. الشكل 7.15: مثال عن خريطة ذهنية. يمكن إنشاء الخرائط الذهنيّة لرفع الإبداع في كلٍّ من فهم الموضوع والمشكلة من جهة، وفي اكتشاف الارتباطات من جهة أخرى. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 يُعَدّ كلٌّ من العصف الذهني والخريطة الذهنيّة، أدواتٍ ممتازة تؤدّي إلى إجراء المزيد من الأبحاث. وبعد الانتهاء من العصف الذهني ورسم الخرائط الذهنية، يجب أن يكون لديك فهم أفضل للمشكلة، وصورة واضحة للموضوعات المطلوب البحث عنها، كما ستمتلك إدراكًا أكبر للطرائق الممكنة لاكتساب رؤى جديدة حول مشكلة نقص المبيعات أو قاعدة العملاء، مثل: الاستطلاعات، أو مجموعات التركيز، أو العيِّنات المجانية. ويمكنك حتى العودة إلى العصف الذهني وإنشاء خريطة ذهنية حول هذه المنطقة المكتشَفة حديثًا. ولربّما تمتلك بالفعل تعقيبات من العملاء تكشِف نقطة تحوّلٍ تأخذ المشروع إلى منحى جديد، مثلما فعلت ستايسي ماديسون عندما أقفلت عربة الطّعام، وانتقلت إلى صناعة رقائق الخبز. من الحلول الأخرى لنقص المبيعات أو العملاء، يُقترح استخدام مواقع التواصل الاجتماعي للفت الانتباه إلى عملك، كما يمكنك تقديم حوافز قصيرة الأجل لتشجيع السوق المستهدف على التفاعل، أو تقديم ملاحظات حول منتجك. الخريطة الذهنية مارِس العصف الذهني، أو رسم الخرائط الذهنية، من خلال تحديد المشكلة المحتَملة التي قد يواجهها مشروعك. ضمِّن أربعة فروع على الأقل، وأربعة فروع فرعية في خريطة ذهنك، وبعد مراجعة الخريطة الذهنية المكتملة، حدِّد على الأقلّ ثلاث طرائق يمكنك استخدامها للبحث في أهم موضوع اكتشفته من الخريطة الذّهنيّة. هل كان هذا النشاط مفيدًا؟ كيف يمكنك استخدام هذه الطريقة في المستقبل؟ يهذا تكون قد صرت قادرًا على إدراك أنّ التحيّزات المعرفية قد تهدِّد نجاح المشروع. كما تعرّفت على مؤشّرات المشاكل لتتمكن من تجنبها عند ملاحظتها، إلى جانب تمييزك للعوامل العاطفيّة في القرارات الصّعبة. ترجمة وبتصرف للفصل Next Steps من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: طلب المساعدة أو الدعم لمواجهة مشكلات المشروع المقال السابق: كيفية إطلاق مشروعك الخاص تحديات التنوع والاختلاف في المنظمات تحسين جودة عملية اتخاذ القرارات .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; }

لقد أتى أخيرًا اليوم الموعود، وهو يوم إطلاقك لمشروعك الخاص، وها أنت ذا بعدَ أن: أقرّتْ عمليّة تحديد الفرص أنّ فكرتك تحلّ مشكلةً كبيرة أو حاجةً مهمّة. وتحقّقتَ من أنّ السّوق المستهدف كبير بما يكفي لتحقيق الرّبح. وسطّرتَ منهجية لدخول السّوق المستهدف. ولديك شغف لبدء هذه الشركة. وجمعت الموارد الكافية لدعم شركتك النّاشئة. إذا حلّلتَ وعالجتَ تلك الأمور جميعًا، فأنت الآن بحاجة إلى النظر في بعض الموضوعات الأكثر حساسيةً فيما يتعلق بالاتفاقيات داخل فريقك. وهي خطوة يتجاهل العديد من رواد الأعمال مناقشة قضاياها، أو يتصرّفون حيالها تصرّفًا عامًّا، بدلًا من دراسة ملاءمتها للاحتياجات المحدَّدة للمشروع. وهو ما يُضِرّ باحتمالات نجاح الأعمال التجارية. لذا نُقَدِّم لك فيما يلي نصائحًا تساعدك على تجنُّب تلك الأخطاء. لحماية مصالح جميع الأطراف المعنيّة عند الإطلاق، يجب على الفريق تجهيز العديد من الوثائق المهمة، مثل: اتفاقية المؤسذِسين، ونماذج عدم الإفشاء وعدم المنافسة، وميثاق السلوك. ولكن قبل كلّ هذا، عليهم التأكّد والاتّفاق على بيان رؤية المشروع، فقد يكون لدى بعض أعضاء الفريق مصلحةً في إنشاء مشروع نمط حياة lifestyle business، أي مشروع يوفِّر دخلًا يغنيهم عن باقي أنواع التّوظيف؛ بينما قد يرغب أعضاء آخرون في حصد المشروع لقاء مقابل ماديّ كبيرًا، وهذا يُعَدّ تضاربًا في التوقّعات، كما أنّ المستثمِر الملاك يملك رأيه الخاصّ في رؤية المشروع. اتفاقية المؤسسين واتفاقية عدم الإفشاء واتفاقية عدم المنافسة يجب إجراء مناقشات صادقة ومفتوحة بين أعضاء فريق ريادة الأعمال، بما في ذلك المستثمِر الملاك إذا كان جزءًا من تمويلك الأولي، وذلك قبل فتح المشروع. حيث يجب أن تتضمّن هذه المناقشات الصريحة اتفاقية المؤسِّسين founders’ agreement، بالإضافة إلى الرؤية المحدَّدة للمشروع، كما يجب يجب أن تصف الاتفاقية كيفية تقييم المساهمات الفردية، وطريقة تناسبها مع خطّة الأجور. إلى جانب إجابتها على الأسئلة التّالية: هل سيحصل أعضاء فريق ريادة الأعمال على أجر شهري؟ هل توجد خطة استحقاق ذات جداول زمنية محدَّدة تتماشى مع نسب حقوق الملكية؟ ماذا يحدث إذا قرَّر أحد أعضاء الفريق ترك المشروع قبل حدث انطلاقه؟ هل سيحصل على تعويض؟ وكيف؟ تتجنب مناقشة توقعات أعضاء فريق ريادة الأعمال، مشكلة توقُّعِ عضوٍ لحصوله على حصةٍ كبيرة في الشركة مقابل التزام قصير الأجل بالمشروع، إلى جانب توقعات خاطئة أخرى. ويمكن تجنب مثل هذه المشاكل من خلال طرح الأسئلة التّالية: ما هي الأنشطة والمسؤوليات المتوقَّعة من كلّ عضو في الفريق؟ وما هي العملية أو الإجراء عندما يتجاوز الفرد حدود سلطته؟ هل هناك فترة تقييم يناقِش خلالها أعضاء الفريق أداء بعضهم البعض؟ إذا كان الأمر كذلك، كيف تُدار هذه المناقشة، وهل هناك عملية رسمية لها؟ ماذا يحدث إذا فشل أحد أعضاء الفريق في تنفيذ الإجراءات المتوقَّعة؟ أو طرأ في حياته شيء غير متوقَّع؟ يجب أن تحدِّد اتفاقية المؤسسين خطط الطوارئ أيضًا في حال لم يستمر العمل. وتساعد الأسئلة الآتية في تحديد الخطوات التالية، كما تحتاج إلى إجابة قبل افتتاح المشروع: إذا لم ينجح المشروع، فكيف تجري عمليّة حلّه؟ ماذا يحدث للأصول؟ وكيف تُدفع الخصوم؟ كيف يتحدَّد قرار تصفية المشروع؟ ماذا يحدث للفرصة المحدَّدة الّتي انبثق عنها المشروع؟ وهل يستطيع أحد أعضاء الفريق استغلالها مع فريق مختلف، أو بنموذج عمل مختلف؟ بمجرد افتتاح المشروع، تصبح مناقشة هذه الموضوعات أكثر تعقيدًا، لأنّ فريق ريادة الأعمال منغمس في العديد من الأنشطة، والمعلومات الجديدة التي تؤثِّر على أفكارهم حول هذه القضايا. يجب أن تنصّ اتفاقية المؤسِّسين أيضًا على الشكل القانوني للملكية، وتقسيمها إمّا في الجولة التّالية من التّمويل، أو عند حصادها إذا تَقرَّر ذلك. كما تنصّ الاتّفاقية أيضًا على الاستحواذ، أو بند إعادة الشراء. يتناول بند إعادة الشراء buyback clause المواقف التي يخرج فيها أحد أعضاء الفريق من المشروع قبل جولة التمويل التالية أو الحصاد، بسبب النزاعات الداخلية مع أعضاء الفريق، أو المرض، أو الوفاة، أو ظروف أخرى؛ مع توضيح التعويض، وتوزيع الأرباح. كما ينبغي أيضًا أن يتضمّن بند إعادة الشراء على عملية تسوية النزاع، مع الاتّفاق على كيفيّة تنفيذ تلك التّسوية. ذلك أنّ الاتّفاق على هذه الأمور في اتّفاقية المؤسِّسين يُجنِّب الفريق اختلافات، بل ربّما حتّى صراعات قانونيّة. إذا كان في فريق ريادة الأعمال مستثمِر ملاك، فسيكون عادةً هو صاحب القول الفصل في هذه الأسئلة،فهو -في أفضل الأحوال- ذو خبرة في إنشاء اتّفاقيّة المؤسِّسين، ويمكنه تقديم أفكار قيّمة في صياغة هذا المستنَد. ومن الأساليب الشائعة لإنشاء هذه الوثيقة -بالنظر إلى الوقت المتاح للمستثمِر الملاك-، نجد مناقشة فريق ريادة الأعمال للوثيقة النهائية وموافقتهم عليها، ليُطلَب من المستثمِر الملاك بعدها مراجعة المستنَد للحصول على الموافقة النهائية. بعد الانتهاء من بيان الرؤية الرسمي واتفاقية المؤسِّسين، يُستحَبّ الاستعانة بمحامٍ يُقيِّم المستندات، فقد تُحدِّد خطوة المراجعة هاته بعض الثّغرات، أو الغموض في صياغة القرارات. وبعد انتهاء مراجعة المحامي، يجب على الفريق الاطّلاع عليها مجدَّدًا، والاتّفاق حولها. فإذا كان عندها الجميع راضون عن المستندات، فيجب على كلّ عضو في فريق ريادة الأعمال التوقيع على المستند والحصول على نسخة منه، أمّا إذا قرّر فريق ريادة الأعمال لاحقًا إجراء تغيير على بيان الرؤية، أو اتفاقية المؤسِّسين، فيمكن إنشاء مُلحَق بموافقة جميع الأطراف على أيّ تغييرات. نمرّ إلى وثيقتين أخريتين ينبغي على الفريق التركيز عليهما، وهما اتّفاقية عدم الإفشاء، واتّفاقية عدم المنافسة. واللتان يمكن تطبيقهما على جميع الموظَّفين، بما في ذلك فريق البدء، وأيّ متعاقدين أحرار. فأمّا اتّفاقية عدم الإفشاء nondisclosure agreement فتنصّ على الامتناع عن كشف معلومات حول المشروع. وذلك يشمل الأسرار التّجاريّة، والحسابات الرئيسية أو أيّ معلومات أخرى ذات أهميّة في المشروع، أو ذات فائدة للمنافسين إذا حصلوا عليها. وأمّا اتّفاقية عدم المنافسة noncompete agreement، فتنصّ على أنّ الشخص الذي يوقِّع على الاتفاقية لن يعمل لصالح منظمة منافِسة أثناء العمل في المشروع، ولفترة زمنية محدَّدة بعد تركه للعمل، والتي غالبُا ما تكون سنةً واحدة، مع إمكانية طولها أكثر اعتمادًا على المعرفة الفنيّة، أو الملكيّة الفكرية الّتي اطّلع عليها ذلك الشّخص. ثقافة الشركة وميثاق السلوك يجب على الفريق المؤسِّس تحديد الثقافة التي يرغبون في بنائها لمشروعهم، بالاقتران مع الوثائق الرسمية المذكورة سلفًا. وتتكون ثقافة الشركة company culture، من السلوكيات والمعتقَدات التي تدعم نجاح المنظّمة، فعندما تدخل مقرّ مشروع تجاريّ مثلًا، فهل يكون ثمة صخب من الضوضاء والنشاط؟ أم يكون العمل جارٍ في وضع هادئ ومنضبِط؟ يمكننا موازنة الفرق بين السير في متجر مجوهرات راقٍ، والدخول إلى مطعم للوجبات السريعة. كِلَا الشركتين لهما ثقافة مختلفة وهذا واضح جدًّا، فإذا كان المشروع ديناميكيًا للغاية مع قرارات سريعة وتغيير مستمر، فعليها دعم الثقافة لهذا النوع من المشاريع؛ لكن ربما يريد الفريق تبنّي ثقافة "اعمل بجدّ، وامرح بلا حدّ Work hard, play hard"، حيث ينبغي في هذه الحالة تشجيع المعايير التي تدعم إنشاء فريق متخصِّص لإجراء مناقشات مرتجلة، بدلاً من إنشاء ثقافة بيروقراطية تتطلب الموافقة على جميع الاجتماعات والمداولات بشأن القرارات قبل اتخاذ الإجراءات. تدعم العديد من شركات التقنية ثقافة "اعمل بجدّ، وامرح بلا حدّ". حيث تُعزَّز هذه الثقافة من خلال المساحات المكتبية المفتوحة التي توفِّر فرصًا للتعاون بين الزملاء، أو ربما توفير مطابخ، وطاولات كرة المضرب لتشجيع التفاعل، كما تساهم ساعات العمل أيضًا في خلق الثقافة، من خلال تشجيع الموظَّفين على تحديد ساعات عملهم بأنفسهم، أو تقييد ساعات العمل من خلال الدخول المنظَّم. في المقابل، قد تناسب البيئة الأكثر بيروقراطيةً، مشروعًا يعتمد نجاحه على الامتثال للوائح الخارجية واستخدام معلومات خاصّة أو حسّاسة. ومن أمثلة ذلك، المؤسّسات الماليّة، إذ ينبغي أن تُظهِر ثقافة البنك الأمان والنّظام، ليشعر العميل بالثّقة في البنك وفي مآل أمواله. يجب أن تتضمن عملية تحديد الثقافة إنشاء فريق ريادة الأعمال ميثاق السّلوك code of conduct. تُطوِّر بعض المنظمات ميثاق سلوكٍ يحمل مبادئ توجيهيّةً وحسب، بينما تذكر أخرى أوصافًا مفصلةً لما هو مقبول وما هو غير مقبول. ويجب أن يتوافق ميثاق السّلوك مع رؤية مشروعك، والثقافة المرغوبة، وقِيَمِ فريق ريادة الأعمال، كما يجب إنشاء ميثاق السّلوك في شكل مستندات تراعي حساسيات الأشخاص داخل الشّركة، وكذا تجاه المجتمع ككلّ. ويتناول ميثاق السلوك القيم التي تدعمها المنظمة، فضلاً عن الاعتمادات الأخلاقية. ويُعَدّ الغرض من ميثاق السّلوك، هو المساعدة في توجيه إجراءات الموظَّف، بحيث تتماشى مع السلوك المطلوب. ويمكن إضافة أمثلة محدّدة تتوافق مع المشروع بغرض شرح السّلوكيات المرغوبة أكثر. يوضّح الشّكل 2.15، والشّكل 3.15 كيفيّتين لتطوير ميثاق السّلوك المتماشي مع ثقافة الشّركة ورؤيتها. فأمّا الكيفيّة الأولى، فيمكن استخدامها في مشروع يركِّز على توجيه سلوكيات الموظَّفين، عبر ميثاق سلوك يعدِّد إرشادات سلوكية عامّة؛ وأمّا النّهج الثّاني، فقائم على قواعد صارمة ومحدَّدة كما يُظهِر المثال الثّاني. ويوضِّح هذان المثالان أهمية إنشاء ميثاق سلوك يُناسِب المعتقدات والثقافة التي ترغب في تشجيعها في مشروعك. الشكل 2.15: يُظهِر نموذج ميثاق السّلوك هذا ضرورة تماشيه مع احتياجات المنظّمة الخاصّة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 الشكل 3.15: يتناول هذا النّموذج من ميثاق السّلوك مواضيع أعمّ وأكثر تقليديّةً من سابقه. وفي كلّ الأحوال، لابدّ من معالجة ميثاق السّلوك لمشروعك بصفة خاصّة، بما في ذلك إدراك كيف يتماشى ميثاق السّلوك هذا مع الثّقافة، والإدارة الّتي تنوي تطويرها في مشروعك. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 ناقشنا سابقًا أهمية أخذ رائد الأعمال الرائد لزمام المبادرة لاكتشاف المعرفة التجارية للمستثمِر، وخبرته السّابقة في تمويل مشروع رياديّ، على أنّها ناحية يُهمِلها الكثيرون. وينضوي ميثاق السّلوك تحت هذه الفكرة أيضًا، إذ غالبًا ما تتخطّاه فِرق ريادة الأعمال، وتتبنّى ميثاق سلوك عامًّا، بدلًا من إدراك ضرورة تخصيصه ليعالج المواضيع، والعبارات، والمبادئ الفريدة في ذاك المشروع بذاته. ويُعَدّ المثالان السّابقان خير دليل على حجم الاختلاف الكبير في صياغة ميثاق السّلوك، ومدعاةً إلى إدراك ضرورة تناسبه مع نواياك في كيفيّة إدارة ودعم نجاح مشروعك. يجب أن تكون هذه المستندات التّحضيريّة مخصَّصة لتتناسب وفريق الأعمال، والسّلوكيات المرغوبة الّتي تدعم نجاح المشروع. وعلى الرّغم من توفُّر الكثير من النّماذج الجاهزة، فهي حتمًا لن تتمكّن من تلبية احتياجات مشروعك الفريدة، أو احتياجات فريق الأعمال. ولهذا قد يكون تخصيص وقت مناسب لمناقشة هذه المستندات، وإعدادها، استثمارًا جيّدًا للخروج بأفضل مستندات ممكِنة، تلبّي احتياجات المشروع، وتتماشى مع رؤية فريق الأعمال، وأهدافه، وأحلامه في هذا المشروع. خطوات تشغيلية للانطلاق يتمثَّل الإجراء التالي في تحديد الخطوات التشغيلية في عملية إنشاء المشروع. ومن أفضل الطّرق لتحقيق ذلك، إنشاء مخطَّط يحدَّد الإجراءات التي يجب اتخاذها أولاً. فإذا كنت بحاجة إلى فرن حراري لعملك مثلًا، فما هو الجدول الزمني بين طلب واستلام الفرن؟ وإذا كنت بحاجة إلى عشرة موظَّفين لإعداد منتجك وتعبئته يدويًا، فكم من الوقت ستستغرق مقابلة، وتوظيف كلّ شخص؟ وفقًا لجلاس دور Glassdoor، استغرقت عملية التوظيف 23 يومًا في عام 2014، ويبدو أنها تطول بمرور الوقت، حيث أصبحت المنظَّمات أكثر وعيًا بأهمية تعيين الشخص المناسب. ثمّ ماذا عن التّدريب؟ هل سيحتاج موظَّفوك إلى تدريب على منتجك أو عملياتك قبل بدء المشروع؟ يجب تحديد هذه النتائج الضرورية ثم حسابها عكسيًّا، للحصول على تاريخ البدء في كلٍّ منها، حتّى تتمكّن من التّحضير لها تحضيرًا يحقّق النّجاح. نقدِّم أدناه عيّنةً من مخطَّط جانت A Gantt chart، وهي طريقة لتتبُّع قائمة من المهام أو الأنشطة المتوافقة مع الفواصل الزمنية. حيث يمكنك استخدام هذه الأداة للمساعدة في تحديد، وجدولة الخطوات التشغيلية التي يجب إكمالها لبدء المشروع. تتمثل إحدى طرق إنشاء مخطَّط جانت في إنشاء كلّ عضوٍ في الفريق -على حِدَة- قائمةً بالأنشطة التشغيلية، أو المهام المطلوبة لبدء المشروع الذي يقع ضمن مجال مشاركته، ثم يمكن للفريق إنشاء قائمة رئيسية بالأنشطة للمناقشة، إذ يساعد ذلك في توضيح من يساهم في كلّ مهمة أو يشرف عليها. وبعد ذلك، اطلُب من جميع أعضاء الفريق إنشاء مخطَّط جانت الخاص بهم استنادًا إلى قائمة مهامهم، فيعملون بذلك على توضيح الوقت المطلوب لكلّ مهمة، والخطوات الضّرورية في سلاسة العمل، خاصّةً تلك الّتي لا يمكن المضيّ إلى لاحقتها دون إنهائها أوّلًا. بعدها اجمع فريق العمل مرّةً أخرى لإنشاء مخطّط جانت رئيسيّ واحد، وهذا سيساعد في ضمان مراعاة التبعيات من عضو إلى عضو في التخطيط، ويجب تحديد هذه الحالات الطارئة والتبعيات وتدويرنها في الجدول الرئيسي. نرى في المثال الموضَّح في الشّكل 15.4 أنّ خالدًا لا يمكنه اختبار النّظام حتّى ينتهي أحمد من تطوير وحدات النّظام. وبالمقابل، لا يمكن لأحمد تطوير وحدات النّظام حتّى ينتهي عليّ من توثيق الأنظمة الحاليّة. بعد إكمال المخطَّط، اتفِق على تعيينات المسؤولية لمتابعة الأنشطة، بناءً على الجداول الزمنية من مخطط جانت. الشكل 2.15: يُظهر نموذج مخطّط جانت هذا كيفية تعديد النّشاطات ومتابعتها عبر الزّمن للمساعدة على تنظيم وتخطيط سلسلة من النّشاطات. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 يتحدّث بول تازنر Paul Tasner في محاضرة تيد يتكلّم TED Talk عن تغييره لمساره المهني في عمر 66 سنة، معزّزًا فكرة أنّ ريادة الأعمال مفتوحة لجميع النّاس، بغضّ النّظر عن العِرق والعمر والخلفيّة والصحّة والموقع الجغرافي. يقدّم تازنر في هذه المحاضرة مجموعةً من الأنشطة الّتي احتاج إلى اختبارها لفهم عمليّة بدء مشروعه، ومغزى ذلك أنّك مهما امتلكت من خبرات قديمة، فبدء تجربة جديدة يحتاج اكتساب خبرات أخرى، واتّخاذ قرارات جديدة. اعتمادات الإطلاق أفضل ما قد تفعله عند إطلاق مشروعك، هو إدراكك السريع، فعندما لا تكون لديك إجابة أو معلومات لاتخاذ أفضل القرارات. ففي المرحلة الأولى من إطلاق المشروع، يكون مستوى عدم اليقين مرتفعًا، ومعه الحاجة إلى المرونة والارتجال، بل يصعب حتّى تحديد الّلحظة الفعليّة الّتي يصبح عندها المشروع مشروعًا جديدًا، فهل تعدّه مشروعًا جديدًا بمجرّد الحصول على التّراخيص اللاّزمة ورقم التعريف الضّريبي؟ أم عند تحقيق أوّل عملية بيع؟ أم عند استثمار الأموال لأوّل مرة؟ أو في لحظة أخرى غير كلّ تلك؟ من المهم أيضًا أن تضع في حسبانك الهدف النهائي للمشروع، فالعديد من المشاريع النّاجحة مثلًا، لا تكسب قرشًا من المبيعات. لذا فقد تكون قيمة المشروع في قابليّة حصاده أو بيعه، بناءً على رؤية فريق العمل، ونموذج العمل المتّبع. وعادةً ما يرجع القرار في هذا إلى المستثمِر الملاك، فهذه الفئة من المستثمرين معتادة على بدء مشاريعها الخاصّة، ثمّ حصادها قبل استثمار أرباح ذلك الحصاد في المشاريع اللاّحقة. وفي معظم الحالات، يَتوقَّع المستثمِر الملاك الخروج من المشروع في وقت ما في المستقبَل، وهؤلاء هم المستثمِرون الذين لا يهتمّون بالاحتفاظ بمركز أسهم طويل الأجل، بل يسعون عِوَض ذلك إلى تنمية المشروع إلى وضعٍ تشتريه فيه شركة أخرى. يُعرَف هذا الاستحواذ أيضًا باسم حصاد المشروع harvesting of the venture، وهو النقطة التي يتلقى فيها المستثمر الملاك نسبةً مئويةً من بيع الدولار المحصود لتغطية حصة الأسهم في المشروع الجديد. وبسبب هذا النمط، فغالبًا ما ينصح رواد الأعمال "بالبدء مع وضع النهاية في الحسبان" عند إطلاق مشروع جديد. فإذا كان الهدف هو بيع المشروع إلى شركة أخرى، فلابدّ من تحديد تلك الشركة قبل إطلاق المشروع. تُعَدّ هذه المرحلة بالطبع مجرَّد رغبة أو أمل، حيث لا يمكنك أن تطلب أو تتوقع أن يكون لشركة أخرى مصلحة في مشروعك الجديد. ولكن يمكنك تصميم المشروع الجديد ليتماشى مع هذا الهدف النهائي من خلال اتخاذ قرارات تقود إليه. لنأخذ مثال يوتيوب YouTube، والتي هي شركة ناشئة بمبيعات منعدمة، ولكن بسعر حصاد بلغ 1.65 مليار دولار من جوجل. حيث أدرك فريق شركة يوتيوب النّاشئة، وهم زملاء سابقون في بايبال Paypal، أنّ التقنية القادمة وقتها، كانت البحث عن مقاطع الفيديو، فاستغلّوا الفرصة لإنشاء منصّة تخزين ونشر المقاطع تجذب انتباه شركات كبيرة مثل جوجل مستقبلًا. فأنشأوا يوتيوب سنة 2005، وبحلول 2006 حصدته جوجل، أي بعد 21 شهرا فقط. وهذا المثال لا شكّ في أنه يوضِّح أهميّة البدء مع أخذ النّهاية في الحسبان. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } رائد أعمال في الميدان مفهوم جديد لبطاقات التهنئة هل هناك علاقة بين بناء السُّفن وبطاقات التّهنئة؟ الإجابة الصّحيحة هي لا، ليس هناك علاقة بينهما إلاّ إذا كنت وومبي روز Wombi Rose وجون وايز Wombi Rose، وهما زميلا دراسة في هندسة السّفن. فبعد إنشاء روز لشركة ناشئة لبناء السّفن في لويزيانا، التقيا مجدّدًا، وقرّرا بدء مشروع جديد. وبينما كانا في رحلة إلى الفيتنام، اطّلعا على فنّ الكيريغامي Kirigami، وهو شبيه بالأوريغامي المعروف، على أنّ الورق فيه يُقطع بدل أن يطوى. أدرك المهندسان عندها أنّ برنامج الحاسوب الّذي يستخدمانه في تصميم السّفن يمكن استخدامه أيضًا في تصميم أوراق الكيريغامي ثلاثية الأبعاد. وبالرّغم من تراجع سوق بطاقات التّهنئة، إلاّ أنّ رائدي الأعمال هذين قرّرا دخول هذا المجال مع مقاربتهما الجديدة "بطاقة التّهنئة المنبثِقة"، حيث يُطوى الكيريغامي في شكل بطاقة تهنئة مسطّحة، لكنّها عند فتحها ينبثق الكيريغامي. سمّى روز ووايز منتجهما الجديد بلوف بوب Lovepop، والّذي تطوّر إلى مشروع من 30 عاملًا، و6.7 مليون دولار من المداخيل. يُعَدّ إطلاق مشروع تجربةً فريدةً لكلّ فريق ريادي، ولكلّ مشروع. إذ تخلق هذه المواقف الجديدة والشّكوك، تحدّياتٍ وفرص تعلّم جديدة، كما أنّ قبول وجود العديد من الاحتمالات، والاعتراف بأهمية البحث، ومناقشة الإجراءات، تُعَدّ كلها أمورًا ذات قيمة لنجاح الفريق. وبالإضافة إلى امتلاك المستثمرين الملائكة لثروة من المعرفة، ومع حصّتهم في المشروع؛ فمن المنطقيّ، بل والمنصوح به، إشراكهم في جميع المناقشات، إذ أنّ امتلاكك مستثمرًا ملاكًا في فريقك يُعَدّ ميزةً إضافيّة، فاستفد من خبراته لدعم المشروع. يُحسِّن البحث الموسَّع لاستكشاف القرارات قبل اتّخاذها، من فرص نجاح مشروعك أيضًا، على ألّا تحيد عن القرار الأنسب بعد تحديده مهما بدا صعبًا. بهذا تكون قد تعرفت على كيفية وصف ثقافة الشركة، والغرض من ميثاق السلوك، إلى جانب أهمية إنشاء ومناقشة بيان الرؤية، وتلخيص كيفيّة تحديد وجدولة الخطوات التشغيلية للإطلاق، وكيفية تحديد المستندات اللازمة لإدارة المخاطر. ترجمة وبتصرف للفصل Next Steps من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: مواجهة تحديات المشروع باتخاذ قرارات صعبة المقال السابق: إدارة الموارد خلال دورة حياة المشروع أفكار تساعدك على إطلاق مشروعك الجانبي وتحافظ على وظيفتك النهارية في آن واحد كيفية التجهيز لمشروعك التجاري الريادي وتأسيسه واطلاقه لماذا يجب أن تبدأ مشروعك الجانبي الآن، وست خطوات للقيام بذلك كيف تخطط لإنشاء حملتك التسويقية الأولى عبر البريد الإلكتروني

لا ينتهي تقييم الموارد المطلوبة بمرحلة بدء التشغيل، فهذا نشاط أساسي يجب على صاحب العمل فعله طوال دورة حياة الشركة. لقد فشل العديد من رواد الأعمال في إعادة تقييم تغيُّر احتياجاتهم مع ظهور تغيرات صناعية، أو تقنية، أو اقتصادية، أو سياسية، أو اجتماعية في السوق، إذ قد يؤدي غياب تقييم الاحتياجات التشغيلية في الوقت المناسب، إلى حدوث صراعات تجارية أو حتى الفشل، حيث يحتاج أصحاب الأعمال إلى المشاركة في البحث المستمر، ومراقبة البيئة الخارجية، والتأكُّد من قدرتهم على الاستجابة بسهولة للظروف المتغيرة. عندما دخلت شركة بيرتشبوكس Birchbox سوق مبيعات مستحضرات التجميل لأول مرة من خلال نموذج عمل مبتكَر، تمكّن المؤسِّسون من تمويل شركتهم الناشئة، من خلال أصحاب رأس المال الاستثماري الذين رأوها فرصةً عظيمةً للاستفادة من نموذج جديد لبيع مستحضرات التجميل. وبعد أن كانت تعمل في مجال الأعمال لفترة من الوقت، نمت بيرتشبوكس ليس فقط في العملاء والموظَّفين، ولكن أيضًا في المنافسين. وقد عانت الشركة مع التدفق النقدي، حيث طوَّرت قاعدة عملائها، وكافحت للحفاظ على ربح جيِّد بسبب هوامشها الضيقة من بيع سلع العلامات التجارية الأخرى. وبعد الحديث عن بيع الشركة إلى كيو في سي QVC، أو وولمارت Walmart، باعت بيرتشبوكس ملكيتها لمستثمر داخليٍّ قدَّم المال للشركة لمواصلة ابتكار منتجاتها وعملياتها الرقمية، وإضافة المزيد من شركاء مستحضرات التجميل. كما نرى من مثال بيرتشبوكس، تتأثر العمليات التجارية بعوامل داخلية مختلفة، مثل: الزيادات في قاعدة العملاء، ونمو الموظفين؛ وكذلك التغيرات في احتياجات التسويق والعوامل الخارجية، والتي تشمل المنافسة الشرسة التي قد تَحُدّ من إنتاجية المشروع، وتؤثِّر على الميزة التنافسية، أو تَحُدُّ من وصولها إلى الموارد الرئيسية. ففي حالة بيرتشبوكس مثلًا، كان التدفق النقدي ضروريًا لابتكارات المنتجات وتغييرات التسويق الرقمي لمجابهة المنافسة. لمواجهة بعض هذه العراقيل، يمكن تشكيل التبعيات مع الآخرين في شبكة من المؤسَّسات، فقد يساعد هذا في التحايل على تأثير العوامل الخارجية، مثل: زيادة المنافسة في السوق الخاصة بها، والقدرة المحدودة على الحصول على ائتمان للموارد الرأسمالية، ونقص المواد الخام اللازمة لإنتاج السلع، أو الموارد البشرية لتلبية مستويات الطلب والإنتاج. تعتمد العديد من الشركات في صناعة معيَّنة مثلًا، على نفس المشترين، أو البائعين، أو المواد الخام، أو الموارد البيئية الأخرى. ويفترض نموذج نظرية تبعية الموارد Resources Dependence Theory -واختصارًا RDT-، أنّ تشكيل شبكات، مثل: عمليات الدمج، والتكامل العمودي، والمشاريع المشتركة، أو الانخراط في أنشطة سياسية مشترَكة، قد يساعد في التخفيف من التبعيات بين المجموعات الأعضاء. تحدث الاندماجات عندما يكون لشركتين نفس الهدف المحدَّد، حيث تنشِئان عقدًا لتصبحا شركةً واحدة، بهدف مشترك عادةً، وهو كسب عملاء جدد، أو زيادة حصة السوق، أو تحسين القوة الشرائية، أو الوصول إلى أسواق جديدة. تستحوذ الشركة في التكامل العمودي، على أعضاء من سلسلة التوريد الخاصة بها، مما يساعد على تحسين عمليات تسليم المخزون، وخفض التكاليف، وقد يخنق المنافسة أيضًا. قد يكون المشروع المشترك أقل ضررًا على الشركات المعنيّة، حيث يحتفظ كلذٌ منها بهويته، وفرق إدارته أثناء تجميع أصوله لخلق التآزر من خلال مشروع جديد، أو المشاركة في الأنشطة السياسية. وتُعَدّ القدرة على التحكم في البيئة الخارجية من خلال هذه التحالفات، أمرًا ضروريًا لمساعدة الشركات الصغيرة في تحقيق النمو والاستدامة. في حالة بيرتشبوكس مثلًا، قد يكون هناك وقت يمكن فيه دمج علامة تجارية لمستحضرات التجميل مع بيرتشبوكس لإنشاء خط جديد من المنتجات، كما يمكن لبيرتشبوكس الاستحواذ على إحدى علامات مستحضرات التجميل الخاصة بها في التكامل العمودي. ولكن في السنوات الأخيرة، ظهرت ترتيبات تعاونية لمساعدة الشركات الصغيرة على تقاسم الموارد تعاونيًّا على أساس المصلحة المشتركة والثقة. تُعَدّ الزراعة المدعومة من المجتمع مثلًا، طريقةً شائعةً للمزارعين لاكتساب قوة بيع من خلال جهودهم المشتركة، وفي مثالٍ آخر، قد يلجأ المزارعون إلى الطائرات التجارية بدون طيار (درونز)، للمساعدة في تقييم جدوى محاصيلهم، وتحسين استخدامهم للأسمدة، والريّ والموارد الأخرى، كما تطوّر الأمر لتظهر شركات استشارية لتقديم خدمات المراقبة هذه، على الرغم من القيود التي تفرضها إدارة الطيران الفيدرالية FAA على الطائرات التجارية بدون طيار. وقد ساعدتهم هذه المصالح المشتركة على الضغط على مكتب المزارع والجمعيات التجارية الأخرى لتسريع تصاريح FAA لهذا النوع من الاستخدام التجاري. الموارد اللازمة على أساس دورة الحياة يحتاج رواد الأعمال إلى تحديد احتياجاتهم من الموارد، والتخطيط لها (الجدول 6.14)، وتحديد التكاليف لجميع مراحل دورة حياة المشروع -كما هو موضَّح في الشّكل 14.15-، إذ يساعِد تقييم تكلفة المؤسسة في كلّ مرحلة لكلٍّ من السلعة والخدمات، رائد الأعمال على تقييم جدواها . الشكل 13.14: على رواد الأعمال ومالكي المشاريع التخطيط لاحتياجات الموارد، والتمويل الُمرافق لها عبر جميع مراحل دورة حياة المشروع. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 مرحلة بدء التشغيل تُعَدّ مرحلة بدء التشغيل وقتًا مثيرًا واستكشافيًا لرائد الأعمال. ففي هذه المرحلة، تُحدِّد المشاريع هويتها، وتزيد من قاعدة عملائها، كما تتعلم المزيد عن السوق المستهدَف، وأفضل طريقة لخدمته، وكيفية تطوير المنتجات التي تلبّي الطلب، وكيفية توظيف الأشخاص الذين سيحقِّقون كلّ ذلك. غالبًا ما تكون الموارد شحيحةً في هذا الوقت، وقد يلجأ رائد الأعمال إلى التشغيل الذاتي لإبقاء التكاليف منخفضة، وهذا يعني إمكانية عمله من المنزل لتوفير الإيجار والمرافق، كما قد يوظِّف شخصًا واحدًا بدوام جزئي، إلى جانب إمكانية إنشاء المنتَج على قطعة واحدة من المعدّات بحيث تُنتَج على نطاق صغير. عند تطوير المنتج لأول مرة، ستكون هناك أيضًا تكاليف يجب مراعاتها، من تكاليف المواد الخام، والإنتاج، والتعبِئة، والموظَّفين. وهذا ما يُعرف عمومًا بتكلفة البضائع المباعة. يعاد استثمار أيّ إيرادات مبيعات على الفور في الأعمال التجارية، بهدف تطوير دورة من النمو. وقد يتخلى رائد الأعمال في هذه المرحلة عن راتبه أثناء بدء العمل، كما قد يلعب أكثر من دور للحفاظ على سيرورة العمل بدل تعيين موظَّفين آخرين. تُعَدّ المجالس الاستشارية أمرًا بالغ الأهمية خلال هذه المرحلة، ذلك أنها تُقدِّم المعلومات الحالية لإعلام رواد الأعمال بالتوجهات، أو التغييرات، أو التعديلات التنظيمية داخل الصناعة التي قد تؤثِّر على مؤسَّستهم. فالمجلس الاستشاري advisory board هو مجموعة من الأشخاص المطّلعين الّذين يساعدون المنظَّمة في اتخاذ قرارات إستراتيجية حول الأعمال وقضاياها، دون أن يكون لديهم سلطة التصويت أو اتخاذ أيّ قرارات قانونية. يُعَدّ الوصول إلى جهات الاتصال الرئيسية، وشبكات المهنيين، والموارد العامة، أمرًا أساسيًا للحصول على مجموعة أدوات عصرية، يمكن من خلالها استخلاص المعلومات لدراسة عملية صنع القرار وإدارة الموارد. مرحلة النمو سيكون عمر المشروع خلال مرحلة النمو بضعة سنوات فقط، ما يعني اكتسابه لهويته، إذ ستكون قاعدة عملائه قد نمت، وتسارعت المبيعات، كما ستكون هناك حاجة لمزيد من الموارد للحفاظ على هذا النمو. وقد تأخذ احتياجات الموارد شكلًا نقديا للاستثمار في معدّات جديدة، أو مواد جديدة، أو مزيد من التسويق، أو موظذَفين جدد؛ كما قد تكون هناك حاجة إلى معدّات إضافية للمساعدة في إنتاج أكبر، أو ربما يكون الموقع الحالي صغيرًا جدًا بحيث لا يمكن توسيع الإنتاج فيه على نطاق أكبر، و لا لاستقبال العملاء، والترحيب بالضيوف، لذلك قد يلزم إنشاء مبنى جديد؛ كما قد تكون هناك حاجة أيضًا إلى المزيد من المواد لإنشاء المزيد من المنتجات بسبب زيادة الطلب، إلى جانب حاجة المشاريع أحيانًا إلى إدارة أكبر للتوسّع، وذلك لمواكبة عمليات تنسيق الجهود بين الإنتاج الأكبر، والموارد البشرية المتزايدة، والتّسويق المتنامي. قد يحتاج رائد الأعمال، خلال مرحلة النمو، إلى تغيير إستراتيجية التسويق، أو الإعلان، أو الإنتاج، أو حتى التعبئة،_ والتغليف لمواكبة الطلب. مرحلة النضج في مرحلة النضج، يكون المنتج قد أشبع السوق وقد تكون هناك بدائل منخفضة التكلفة، لهذا يتعيّن على رائد الأعمال التعامل مع المنافسة في ظِلّ انخفاض مستوى المبيعات، وصراع المزيد من الشركات للحصول على أموال العملاء، إذ سيصبح إنفاق الموارد على العلامات التجارية في هذه المرحلة أمرًا مهمًا للغاية، حيث يتوفَّر للعملاء العديد من الخيارات، كما أنّ وجود صورة حسنة السمعة متفرِّدة، بالإضافة إلى علامة تجارية تلهم الولاء، ستساعد على جذب العملاء. مع تغيُّر الاحتياجات المصاحِبة للنمو، يجب على رائد الأعمال إعادة النظر في الموارد، وتحسين كيفية استخدامها، وتحديد الكفاءات التي يمكن اكتسابها من خلال الاحتفاظ بموارد معيَّنة، وتعهيد الأخرى. والتعهيد Outsourcing هو الاستعانة بشركة خارجية أو طرف ثالث لأداء مهمة، أو وظيفة، أو عملية معيَّنة، أو لتصنيع البضائع. يُعَدّ هذا الأمر شائعًا في الموارد البشرية، حيث تُعهِّد العديد من الشركات قوَّتها العاملة لتقليل التكاليف، والتركيز على الاحتفاظ بالمهام التي تتفوَّق فيها. فإذا كنت شركة تسويق رقمية على سبيل المثال، ولديك العديد من مشاريع تصميم الويب التي تعمل عليها، فقد يساعدك التعهيد في تجاوز بعض المهام الأكثر صعوبة في عملية التصميم أو البرمجة، وتمريرها إلى شركة أخرى، بينما تركِّز شركتك على خطوات العملية الّتي تتميّز فيها وتتفوّق. وبالمثل، قد تسعى شركة أخرى إلى استخدام موارد شركتك إذا رأت أنّ شركتك تتمتع بكفاءة أكبر في مهام محددة. مرحلة الانحدار / إعادة البعث إذا عزمت خلال مرحلة تراجع النشاط التجاري على إعادة بعثه فعليك أخذ الموارد في الحسبان. لقد مرّت معظم الشركات التي استمرت لسنوات عديدة في مجال الأعمال بهذه الدورة عدّة مرات، وتمكّنت من إعادة اختراع نفسها، فتمكنت المخابز الصغيرة، وسلاسل الملابس، ومصنِّعو السيارات، من العودة داخل الصناعات التي يسهل الفشل فيها بسبب تراجعها، كما وصلت العديد من شركات التقنية، مثل آبل Apple ونينتدنو Nintendo وبولارويد Polaroid إلى مرحلة الانحدار، لكنّ قدرتها على التحوّل سمحت لها بإعادة بعث ذاتها. ملخص الموارد لكل مرحلة من مراحل العمل table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } المرحلة الموارد الضرورية البدء رأس المال الأولي، المعدات الرئيسية، المخزون، موظفون قلائل، مُنشَأة (المنزل أو مبنى)، تكاليف السلع المباعة، أدوات التسويق، التوجيه. النمو رأس مال أكثر، موظَّفون وأقسام زيادة، التسويق، معدَّات إضافية، المخزون. البلوغ الإيسام، والتعهيد الانحدار / البعث معدَّات أو تقنيات جديدة، منتجات جديدة، براءات اختراع جديدة، تمويل الملكية لاندماج محتمل. الجدول 6.14 الموارد البشرية عندما تبدأ رحلتك الريادية، ستدرك أنه لا يمكنك فعل كلّ شيء بمفردك، إذ ستحتاج إلى أشخاص للمساعدة، فقد تحتاج في البداية إلى مساعدة مكتبية، أو مساعدة في الإنتاج، وربما يكفيك عندها موظَّفون بدوام جزئي. ولكن مع تقدُّمك، ستدرك حاجتك إلى فهم أكثر تطورًا لكيفية بناء قوة عاملة ماهرة. الموارد البشرية Human resources هي الأشخاص اللازمون لدعم النمو الحالي والمستقبلي للمشروع، ومساعدة الشركة على زيادة الإنتاج، وتوفير الخدمات، إلى جانب المساعدة في المهام الإدارية المطلوبة لتشغيل الأعمال. إذ يضيف الموظَّفون قيمةً إلى المؤسَّسة من حيث مساعدتهم على تحقيق الإيرادات. يُعَدّ وجود الموظَّفين المناسبين عمليةً مستمرةً، ويجب أن يكون لها إجراءات مطبَّقة، حيث تبدأ بوضع خطة موجَّهة لتوظيف الأشخاص ذوي المهارات التي تتناسب مع احتياجات مشروعك، كما يمكن لمالك الأعمال الصغيرة بالإضافة إلى التوظيف، أن يفكِّر في الحصول على مساعدة الموارد البشرية من خلال الشركات الشريكة، والتعهيد، وحتّى المستشارين الخارجيّين الّذين ليسوا موظَّفين فعليين في الشركة، ولكنهم يقدِّمون الدعم أو الخدمات المتخصِّصة لها. أولاً، يُعَدّ اكتشاف سبب احتياجك للمساعدة خطوةً مهمةً في تقييم احتياجات الشركة، إذ سيحتاج رواد الأعمال عادةً إلى نوع من المساعدة بدوام جزئي في إدارة مكتب، أو تصنيع مُنتَج، أو إنتاج خدمة. كما يجب أن تكون الحاجة والنتيجة أكبر من تكلفة توظيف شخص ما. حيث يضمن هذا التقييم أنّ الإيرادات الحالية قد تغطّي إضافة أجر شخص آخر، فقد تحتاج مثلًا إلى توظيف مساعِدٍ بدوام جزئي يكلِّف من 15 ألف دولار إلى 30 ألف دولار في السنة، فإذا كان الحصول على هذا المساعد بدوام جزئي يحرِّرك لبيع منتج بقيمة 50 ألف دولار، فالأمر يستحق توظيف هذا الشخص من الناحية المالية. كما أنك لو عيّنت مندوب مبيعات بمبلغ يتراوح بين 40 ألف دولار و 50 ألف دولار سنويًا، بما في ذلك المزايا، وباع 100 ألف دولار سنويًا من أجلك، فتوظيفه هنا يُعَدّ منطقيًا لأنه يحقِّق أرباحًا. ضع في حسبانك أنّ العديد من رواد الأعمال يبدؤون بمساعدين افتراضيين، أو محاسبين، أو مصمِّمين، أو مطوري ويب، أو مديرين، قد يختلفون في السعر، ويعملون فقط عندما تحتاجهم. يتيح لك استخدام مواقع مثل مستقل توظيف مستقلِّين لتغطية جزء من عملك، وهذا يمكّنك من الوصول إلى مئات الخيارات للعثور على مورد يناسبك، بتكاليف أقلّ غالبًا من تعيين شخص ما في فريق العمل. بمجرد إثبات أنّ تعيين موظَّفين جدد هو حاجة واختيار مالي ذكي، فأنت بحاجة إلى إنشاء وصف وظيفي لجذب المرشَّحين المناسبين، وهذا يحتوي على بيان بمهام الموظَّف ومسؤولياته، والعمليات المطلوبة، والنتائج المرجوة، كما سيشمل أيضًا معايير كيفية إنجاز العمل، والبيئة، والساعات، والمهارات والخبرة اللازمة لأداء جيد. استعدادًا لتحديد احتياجات التوظيف الخاصة بك، وإنشاء توصيف وظيفي، ستوجِّهك الخطوات الآتية بشأن الموضوعات والقرارات التي يجب مراعاتها. الخطوة 1: تحديد احتياجات الموارد يُعَدّ فهمك لاحتياجات شركتك من حيث وظائف العمل، هو الخطوة الأولى لتعيين الموظَّفين. فقد يساعد تحديد العمل الواجب إنجازه به بناءً على إستراتيجيات شركتك، في توجيه احتياجات عملك، فإذا كنت مستشارًا تجاريًا وتحتاج إلى مساعدة في إدارة المكتب مثلًا، فيمكنك إنشاء قائمة بجميع احتياجات إدارة المكتب. وقد يشمل ذلك الرد على الهواتف، وجدولة المواعيد، واستقبال العملاء، ونسخ الوثائق، ودفع الفواتير، وشراء المواد اللازمة. ستحتاج أيضًا إلى تحديد ميزانتيك، وما إذا كنت بحاجة إلى أشخاص بدوام كامل، أو بدوام جزئي، ليساعدك ذلك على توضيح أولوياتك في التّوظيف. كما قد يساعد إعداد قائمة بالمهام أو الأهداف الخاصة بالعمل، وتقدير الوقت المستغرق لإنهائها في اتخاذ قرار بتعيين شخص بدوام جزئي أو بدوام كامل. ضع في حسبانك أنّ الاحتياجات قد تتغير، لذلك حتى عند وضعك لخطة، فمن الممكن اختلاف التنفيذ، لذا قد تحتاج إلى إجراء تغييرات، من خلال تحديد تكاليفك وفوائد هذه التكاليف. حيث يمكنك معرفة عدد الأشخاص الذين يمكنك جلبهم لتحقيق الأهداف المحدَّدة في خطة عملك، أو خطة تسويقك. وإذا كانت خطتك تدعو إلى الحصول على مبيعات بقيمة 100 ألف دولار في السنة الأولى مثلًا، فقد ترغب في تعيين موظَّف واحد بدوام جزئي بمبلغ 25 ألف دولار، وهذا سيساعدك في تحقيق هذا الهدف، وإذا كان هدفك هو تحقيق مبيعات تزيد عن مليون دولار، فقد تحتاج على الأرجح إلى المزيد من الموظَّفين. يُعَدّ اكتشاف المهارات والخبرات المطلوبة في فريقك، نقطة انطلاق جيدة لتطوير الوصف الوظيفي، وتحديد الرواتب والمزايا التي ستقدِّمها. وبمجرد تعيين الأوصاف الخاصة بك ونشرها، سواءً عبر الإنترنت، أو في معرض الوظائف، أو في إحدى الصحف، ستنهال عليك الطلبات، وإذا كانت صناعتك تتطلب خبرة ومهارات أكثر تعقيدًا، فقد يكون الخيار الأفضل هو تعيين وكالة توظيف. الخطوة الثانية: وظف فريقا قد يكون تعيين فريق من الموظَّفين مهمةً شاقة، ولكن إذا ركَّزت أولاً على فهم احتياجات عملك، ومقدار الوقت المطلوب لأداء هذه المهام، فستكون هذه الخطوة أسهل كثيرًا (الشّكل 14.14). يتضمن إعداد الوصف الوظيفي، واتخاذ قرار بشأن الراتب والمزايا المناسبة، ثمّ نشرها على مواقع الوظائف المختلفة، مثل: موقع إنديد Indeed.com، أو كارير بيلدر careerbuilder.com، أو مانستر Monster.com، وأيّ بوابة وظائف قد تكون مهمةً للوصول إلى الأشخاص المؤهَّلين. يمكن أيضًا الاستعانة بالشبكات المهنية، سواءً على الإنترنت، مثل: لينكدن LikedIn، أو المجموعات المحلية، مثل: غرفة التجارة، ولا نُغفِل ذكر مركز الخرِّيجين في جامعتك المحلية الّذي قد يصبح مكانًا للتواصل مع المرشَّحين المؤهَّلين. هذا وتُعَدّ مدارس التقنية، أو المدارس التجارية، مصادرًا ممتازة للعثور على عمال مَهرَة يبحثون عن أول وظيفة بدوام كامل بعد الحصول على شهادة أو ترخيص. الشكل 14.14: تعيين الموظَّفين المناسبين في شركتك يضمن أن يساعدوك على بدئها وتطويرها. حفظ الحقوق: job interview hiring hand shake من Tumisu/Pixabay تحت ترخيص CC0 بمجرد النشر، يجب أن تُقرِّر مدة الإعلان عن الوظيفة. ضع في حسبانك أيضًا أنّ عملية المقابلة قد تستغرق بضعة أيام أو أسابيع أو أشهر، اعتمادًا على عدد الأشخاص الذين توظِّفهم. إذا كنت راضيًا عن العملية، فعليك اختيار الموظَّفين المقبولين، وإبلاغهم بقرارك. ولكن قبل أن تقدّم عرضًا، قد ترغب في إجراء فحص حول تاريخهم، ثمّ تقديم عرض العمل، والترحيب بهم في فريقك. ويجب أن يكون إجراء عمليات التحقُّق من الخلفية، بما في ذلك الفحوصات الإجرامية، إجراءً روتينيًا في عملية التوظيف، فلا ينبغي أبدًا تقديم عرض عمل رسميّ حتى استلام نتائج الفحوصات ومراجعتها. الخطوة 3: أنشئ دليل الموظف إذا كنت تبدأ نشاطك التجاري من البداية بدون مبيعات، فمن المحتمل أنك ستحتاج فقط إلى شخص أو شخصين بدوام جزئي لمساعدتك في عملك. لهذا لن تحتاج وقتها إلى كتيّب الموظَّف. لكن بعد نموّك، وتشغيل عشرة موظَّفين فأكثر، فعندها سيكون عليك إنشاء مجموعة من السياسات والقواعد ليتّبعها جميع الموظَّفين. كما يمكنك أيضًا إنشاء هذا الكتيِّب في بداية عملك، وهو عبارة عن خارطة طريق تتضمّن قواعدًا حول كيفية التصرف على أساس ممثِّلين عن الشركة، وتوقُّعات الملابس، والساعات المطلوبة للعمل، والآداب المناسبة، والامتثال القانوني والتنظيمي للموظَّفين بدوام كامل أو جزئي، والعقوبات المتعلِّقة بخرق هذه القواعد. تحتاج معظم الشركات اليوم أيضًا إلى وضع سياسات حول استخدام وسائل التواصل الاجتماعي، والبيانات المنشورة عبرها. كما يمكن إدراج أية مزايا، مثل: الإجازة المكتسَبة، والإجازة مدفوعة الأجر، والإجازة الشخصية، وخصومات الأسعار للموظَّفين وأفراد أُسرهم. يُعَدّ وجود سياسات مكتوبة في كتيّب واتباعها موفِّرًا للكثير من الوقت والحماية من النزاعات مع الموظَّفين. الخطوة 4: تأمين المتعاقدين المستقلين إذا لزم الأمر قد يكون البحث في بعض الأحيان خارج نطاق عملك للحصول على المساعدة، فكرةً جيدةً أثناء بناء أو تنمية مشروعك. ويُعَدّ المتعاقدون المستقلون Independent contractors، هم الأشخاص الذين يقدِّمون العمل دون أن يكونوا جزءًا من كشوف المرتبات في الشركة التي يتعاقدون معها. حيث قد يؤدّون عملاً مشابهًا للموظَّفين، لكنهم ليسوا موظَّفين في الشركة. لذلك لا يتعيّن على الشركة دفع مزايا أو حجب الضرائب. ومع ذلك يحدّد هؤلاء العمال وقتهم الخاص للعمل، كما يمكنهم القدوم والذهاب حسب حاجتهم، واستخدام معدّاتهم الخاصة لإكمال المهام المعيّنة، ويمكنهم أداء العمل بطريقتهم الخاصة. وقد ترغب في استشارة خبير محاسبة في المسائل الضريبية قبل بدء العمل مع متعاقدين مستقلّين. الخطوة الخامسة: تحديد الفوائد عند تصميم منصب وتوظيف أشخاص، هناك أمر آخر مهم يجب فعله أيضًا، وهو خطة المزايا التي ستقدِّمها، حيث تشمل المزايا المشتركة المساهمة في تكاليف التأمين الصحي أو توفيرها، ووقت الإجازة المدفوعة والأيام المرضية، وإتاحة التقاعد، والتأمين، إلى جانب إمكانية رغبتك في تقديم خيارات الأسهم لتزويد الموظَّفين بجزء من عملك، وإغرائهم للعمل في شركة يمتلكونها. تخضع كلّ من هذه المزايا للوائح حكومية. لهذا يُعَدّ طلب المشورة من المتخصِّصين بشأن هذه القضايا في غاية الأهمية. يمكنك زيارة موقع مجتمع إدارة الموارد البشرية للاطلاع على أمثلة عن المزايا، وكيفية تحقيقها: بمجرد انخراط الموظَّفين، تبدأ عملية مستمرّة من التدريب والترقية والإدارة. مع تطوير علاقات معهم لضمان نجاح الشركة. وعند تقييم الموارد البشرية، قد تحتاج إلى التفكير في الأسئلة التالية: هل مستويات المهارة التي أحتاجها متوفِّرة في المنطقة التي أخطِّط للعمل فيها؟ ما هو الأجر السائد للموارد البشرية التي أحتاجها؟ ما المبلغ الذي يمكنني دفعه للموظَّفين في هذه المرحلة من عملي؟ هل المتعاقدون المستقلون هم الخيار الأفضل أم أنّ الموظَّفين أنسب؟ هل سأحتاج إلى تقديم تدريب رسمي مستمر، مع الاحتفاظ بشهادات أو تراخيص للموظَّفين؟ أم تُراهم مسؤولين عن هذا بأنفسهم؟ كيف يمكنني التنافس مع الأعمال الأخرى لجذب المواهب التي أحتاجها؟ هل سأحتاج إلى تقديم مزايا مثل الإجازة، أو خطط التقاعد، أو التأمين الصحي، أو التأمين على الحياة؟ موارد التعليم والدعم والإرشاد يجب على رواد الأعمال أن يكونوا على دراية بالموارد اللازمة لتشغيل الأعمال التجارية بالتّأكيد. ولكن فوق هذا، عليهم أيضًا إدراك الموارد اللازمة لدعمهم في دورهم الصعب المتمثِّل في كونهم رواد أعمال. ويُعَدّ التعلم والاستشارة المستمران، دعامتان أساسيتان عندما يُسأل رواد الأعمال عن الموضوعات التي يحتاجون إليها لمعرفة المزيد عنها، فعند بدء أعمالهم التجارية وتنميتها، فغالبًا ما يطلبون المزيد من الدعم التعليمي في الإدارة، والقيادة، والتواصل، والتعليم المالي، والتسويق. يُعَد الكثير من المالكين خبراءً في حرفتهم، ولكنهم لا يعرفون كيفية إدارة الأعمال التجارية نفسها، لذا فيجب أن يأخذوا دورات أو يحصلوا على شهادات لاكتساب معرفة "كيفية إدارة الأعمال". تقدِّم الغرف التجارية المحلية، وغيرها من المنظمات دورات تدريبية، وورشات عمل، وبرامج تعليمية في التسويق، والتواصل، والإدارة، والقيادة. وتشمل الاحتياجات الأخرى كلًّا من التمويل، والمحاسبة، واستخدام البرامج. لدى إدارة الشركات الصغيرة الأمريكية مركز تعليمي، حيث يمكن لأصحاب الأعمال التعرُّف على العديد من الموضوعات: من كيفية كتابة خطة عمل، إلى المتطلبات القانونية، وخيارات التمويل التي تنطبق على مشروعهم، ومن بين الموضوعات المهمة التي يتناولونها نجد التسويق الرقمي، وهو تدريب يحتاجه معظم رواد الأعمال في هذا العصر. يُعَدّ مركز تطوير الأعمال الصغيرة وسكور منظَّمتان تقدِّمان أيضًا عددًا لا يُحصى من ورشات العمل بدون تكلفة، أو مقابل رسوم رمزية للغاية. على الرغم من أنّ بعض رواد الأعمال حاصلون على درجات علمية في الأعمال، وبعضهم حاصل على درجات علمية متقدِّمة، إلا أنهم لا يزالون بحاجة إلى مواكبة التوجُّهات والتغيُّرات في صناعتهم، حيث يجب عليهم تثقيف أنفسهم باستمرار من خلال أنواع مختلفة من البحث، وعبر حضور المؤتمرات، والبرامج المتاحة من خلال الغرف والشبكات التنظيمية الأخرى. قد يكون يُعَدّ الاشتراك في إحدى الصحف الصناعية الكبرى، أو المجلات التجارية مفيدًا للغاية، وهناك اتجاه شائع آخر يتمثّل في بدء رواد الأعمال للعمل في صناعة أعمالهم لاكتساب المهارات والمعرفة اللازمة قبل الشروع في رحلتهم. فإذا كنت ترغب في فتح عمل تجاري للتسويق الرقمي مثلًا، فقد تكتسب أولًا بعض الخبرة من خلال العمل في شركة تسويق رقمي قبل افتتاح النشاط التجاري. أن تكون رائد أعمال ليس بالمهمة السهلة، إذ يتطلب الأمر ساعات عديدة لبدء الأعمال التجارية وتنميتها، ناهيك عن الضغوطات اليومية من التحديات التي تنشأ من التفاعلات مع الموظَّفين، والعملاء، والموِّردين. لهذا يجب أن يكون لدى رواد الأعمال ذوي الأداء العالي نظام دعم جيد لمساعدتهم على التغلب على التوتّر المنجرّ عن امتلاك شركة. من المهم وجود أصدقاء وأفراد من العائلة داعمين للمشروع، لأنّ هؤلاء هم الأشخاص الذين يثق بهم المالك في القضايا الشخصية والعملية على أساس يومي، ويُعَدّ دعمهم هو مفتاح نجاح رائد الأعمال، حيث يستمعون، ويفهمون إحباطات العمل، كما قد يساعدون أيضًا في العمل نفسه. كما يحتاج رائد الأعمال على نفس المنوال، إلى قضاء بعض الوقت مع الأصدقاء والعائلة لتحقيق التوازن بين العمل والحياة. يُعَدّ وجود موجِّهين أو مرشِدين مرّوا بمشكلات مماثلة، ومتاحين للاستماع، وتقديم المنشورة ميزةً كبيرةً لرواد الأعمال، إذ يعمل الموجِّهون على أساس مستشارين للعمل، وهم مهتمون فعليًّا، كما يسعدون بمساعدة صاحب العمل، فقد واجه معظمهم تحديات مماثلة، ولديهم معرفة كبيرة، وشغف بالصناعة التي يعملون فيها. قد تكون سكور شبكةً قويةً للعثور على مرشد، فهذا البرنامج هو شريك لإدارة الشركات الصغيرة الأمريكية SBA، حيث يوفر التعليم المجاني والموجِّهين لأصحاب الأعمال. تُعَدّ دورين جريفز مثالًا لمرشدة تسويق في شمال شرق ولاية ميسيسيبي، حيث تشعر أنها ليست فقط مرشدة للمتدرِّبين، ولكنها نظام دعم وصديق مقرَّب، حيث يشاركون معها قصصهم الشخصية عن النضال والقيم العائلية وأحلام العمل. وتقول أنّها تشعر أنّها محظوظة لامتلاكها القدرة على مساعدتهم. بهذا تكون قد تعرفنا على كيف يمكن لنظرية تبعيّة الموارد أن تساعد في نمو المشروع إلى جانب فهم احتياجات الموارد عبر دورة حياة المشروع، إلى جانب التعرف على وصف الخطوات الأساسية في تأمين الموارد البشرية، وفهم أهمية الموارد التعليمية والشخصية لصاحب المشروع. ترجمة وبتصرف للفصل Fundamentals of Resource Planning من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: كيفية إطلاق مشروعك الخاص المقال السابق: استخدام إطار العمل بيست PEST لتقييم احتياجات الموارد المنتج وتصنيفه ودورة الحياة التي يمر بها التخطيط للمنتج واستراتيجيات الدخول إلى السوق

سنتحدث في هذا المقال عن إطار العمل بيست PEST ومكوناته، وكيفية استخدامه في تقييم احتياجات الموراد في المشروع وكيف يمكن أن تؤثر عليها عوامل PEST عندما تشرع في التّخطيط لتخصيص الموارد لمؤسَّستك، فستكتشف أنّ هناك مجموعةً متنوِّعةً من الأدوات الّتي يمكنها مساعدتك. ومن المهمّ قبل التّشغيل أن تُحدِّد الحدّ الأدنى من الموارد الّذي يكفي لشركتك النّاشئة، إذ تحتاج بعض الشّركات إلى تجهيزات رأس المال مثل آلات الإنتاج، فيما تحتاج شركات أخرى إلى الكثير من التمويل عند بدايتها لمشروعها. بينما تحتاج أخرى استثمارًا ماليًا قليلًا، كما أنّ مستوى الموارد الضّروريّ يتغيّر في كلّ شركة مع مرور الوقت. بينما يخوض رائد الأعمال مرحلة العصف الذّهني لتحديد جدوى فكرته، يمكنه في الوقت ذاته البدء في التّفكير عمليًا حول ما سيحتاج إليه لتشغيل هذا النّشاط. فما هي المواد الخام اللازمة لتصنيع المنتج؟ وكم موظَّفًا يحتاج في كلّ مرحلة؟ وهل سيحتاج مقرًّا على الأرض؟ وأين سيكون ذلك المقرّ؟ يُعَدّ تحديد الحدّ الأدنى الكافي من احتياجات الموارد في الردّ على بعض تلك الأسئلة ضروريًّا جدًّا في تدشين ناجح لنشاطك التّجاريّ. فقد يجمع رائد الأعمال المعلومات، ويتّخذ قرارًا مدروسًا حول الاحتياجات اللازم تغطيتها عند بدء المشروع، كما يمكن تكثيف هذه المعلومات في خطّة العمل، أو خطة التسويق، أو العرض التّقديمي لمشاركتها مع أصحاب المصلحة. وتفيد ردود أصحاب المصلحة كلًا من رائد الأعمال، وأصحاب المصلحة الدّاخليّين. بل وحتّى الخارجيّين، مثل البنوك والمستثمرين والمورّدين والباعة والشّركاء. وهي معلومات ضرورية في عمليّة اتخاذ القرار، ومن بين الأدوات الّتي تضمن شمولية التّخطيط وعمقه بما يكفي، هي إطار العمل بيست PEST. إطار العمل بيست PEST إطار العمل بيست PEST هو أداة تقييم إستراتيجيّة تساعد رواد الأعمال على تحديد العوامل الّتي يمكن أن تؤثّر على وصولهم إلى الموارد الضرورية. وتتشكّل كلمة PEST من أوائل العبارات Political factors، أي العوامل السياسية، وEconomic factors أي العوامل الاقتصادية، وSocicultural factures أي العوامل الثقافية الاجتماعية، وأخيرًا Technological factors أي العوامل التكنولوجية. (الشّكل 9.14). الشكل 9.14: يمكن لفهم هذه العوامل الأربعة أن يساعد رواد الأعمال على الحصول على موارد مهمة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 العوامل السياسية على الرغم من إمكانية تأملك في أن تكون رئيسك الخاص، بحيث تضع جدولك الزمني الخاص، وتتّبع قواعدك الخاصّة، إلا أنه لا يزال يتعيّن عليك العمل ضمن حقائق العوامل الخارجية التي تؤثِّر على عملك. تنبع العوامل السياسية Political factors من التغييرات في السياسة، مثل: سياسات الإدارة الرئاسية الجديدة، أو تشريعات الحكومة. وقد تؤثِّر هذه السياسات على الوصول إلى رأس المال، وقوانين العمل، واللوائح البيئية. وعلاوةً على ذلك، قد تحدث هذه التغييرات السياسية على المستويات الوطنية، والولائية، والمحلية. يسرد الشّكل 10.14 العديد من العوامل السياسية التي قد تؤثِّر على الأعمال التجارية. الشكل 10.14: على الشركات احترام جميع القوانين والتنظيمات. لكنّ العوامل السّياسية المذكورة هنا يمكنها التّأثير على ربحية تلك الشّركات. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 غيّر قانون التخفيضات الضريبية والوظائف لعام 2017، معدَلات ضريبة الشركات في الولايات المتّحدة الأمريكيّة، بالإضافة إلى مدفوعات الشركات التي جعلها ربع سنوية لمصلحة الضّرائب IRS. كما تضمّنت التغييرات الأخرى التوسُّع في بعض الخصومات والائتمانات الضريبية، إلى جانب طريقة جديدة لاستهلاك الأصول، بالإضافة إلى القواعد الأخرى المتعلِّقة بالموظَّفين الذين يساعدون الشركات في الحصول على الائتمانات وتقليل الضرائب. يجب على الشركات أيضًا اتباع القوانين البيئية، مثل: تلك الصادرة عن جمعية السلامة والمخاطر المهنية، ووكالة حماية البيئة إذ تطلب هذه الوكالات الحكومية من الشركات تدريب الموظَّفين على المواد التي قد تكون خطرةً على الأشخاص، مع تقديم إخطارات و تقارير عن هذه الأمور. توجد لدى وكالة حماية البيئة أيضًا لوائح بشأن انبعاثات الهواء والماء التي يجب على الشركات اتباعها، لأنّ التخلّص الخاطئ من النفايات قد يضرّ بالبيئة. وفي ظروف نادرة، يمكن استثناء بعض الشّركات الصّغيرة من بعض اللّوائح والتّنظيمات. يخضع تنظيم المنتجات المستورَدة إلى نظام الحصص والتعريفات الجمركية، ويجري استخدام قوانين التعريفة مثل أدواتٍ سياسية لإدارة تدفُّق السلع بين البلدان. فالتعريفات Tariffs هي ضرائب أو رسوم، تُضاف إلى البضائع المستورَدة من دولة أخرى؛ أمّا الحصص Quotas، وهي حدّ على عدد العناصر التي تدخل البلد، فتُستخدَم لتقييد حجم البضائع المستورَدة. فرضت الحكومة الأمريكية مثلًا في عام 2019، تعريفات جمركية على منتجات صينية بقيمة 550 مليار دولار، بينما فرضت الصين تعريفات جمركية على منتجات أمريكية بقيمة 185 مليار دولار، وفي الحين الذي يُرجَّح فيه أن يُحَلّ هذا النزاع التجاري المستمِر، تبقى التجارة الحرة مصدرًا مستمرًا للمنافسة الاقتصادية الدولية. وصف مالك الأعمال دانيال إيمرسون Daniel Emerson، الرئيس التنفيذي لشركة لايت آند موشن (الضوء والحركة: Light and Motion المصنِّعة للأضواء، في مقابلة مع إذاعة ناشونال بابليك راديو National Public Radio، أنّ الجولة الأخيرة من الرسوم الجمركية على المواد من الصين قد تدفعه لفتح مصنعِ في الخارج، ذلك أنّه من أجل الحصول على أجزاء التّصنيع من الصين، سيتوجّب عليه الدفع للحكومة الأمريكية مقابل استيرادها. ويقول إنّ هذه التعريفات قد تُدمِّر شركته، حيث أنّ منافسيه الرئيسيين في الصين ودول أخرى لا يواجهون تلك التعريفات، إذ ينجرّ عن ذلك رفع أسعار منتجاته. لهذا قد يضطر إيمرسون إلى نقل شركته إلى الفلبين، التي لا تفرض رسومًا جمركية، فيبني منتجاته هناك، ويشحنها جاهزةً إلى الولايات المتّحدة الأمريكيّة. العوامل الاقتصادية لريادة الأعمال تأثير مباشر على الاقتصاد من خلال توفير فرص العمل لكثير من الناس، وهذا يؤسّس للتّأثير العكسي أيضًا. إذ يمكن أن تؤثِّر العوامل الاقتصادية Economic Factors على نجاح الأعمال التجارية، فيرتدِع العملاء عن شراء السلع والخدمات بسبب الانكماش الاقتصادي مثلًا. من ناحية أخرى، عندما يتوسَّع الاقتصاد وينمو، يميل الناس إلى الشعور بالثقة بشأن وظائفهم ودخلهم، وقد ينفقون أكثر من المعتاد. قد تؤثِّر العوامل الاقتصادية بأنواعها التي تشمل معدَّلات التضخم، والفائدة، وتبادل العملات، وحالة الاقتصاد، ومعدَّلات التوظيف والدخل المتاح؛ على تسعير صاحب العمل للسلع أو الخدمات، وعلى الطلب، وتكلفة الإنتاج. بالنظر إلى حالة الاقتصاد مثلًا، فعندما يركد الاقتصاد، تشهد المطاعم انخفاضًا في عدد العملاء، حيث يتجه المزيد من الأشخاص إلى إعداد وجبات الطعام في المنزل لتوفير المال، أو يتحوّلون على الأقلّ من مطاعم الأكل الفاخر إلى مطاعم الوجبات السّريعة، أو الاقتصاديّة؛ أمّا عندما ينتعش الاقتصاد، ينفِق المستهلكون أكثر على التّرفيه، والمطاعم. بالمقابل، على المطاعم تعديل مواردها لتناسِب الطلب المتقلِّب حسب حالة الاقتصاد، فحين ارتفاع الطّلب، ستحتاج موارد أكثر، وموظَّفين أكثر، وهذه الاحتياجات تؤدِّي بالمقابل إلى الحاجة إلى موارد مالية إضافيّة لاشتراء تلك المعدّات ودفع أجور الموظَّفين الإضافيّين؛ أمّا عند انخفاض الطّلب، فالعكس هو الصّحيح. العوامل الاجتماعية الثقافية يُعَدّ التعرف على عملائك هو مفتاح تقديمك لما يريدونه فعليًا. حيث تشمل العوامل الإضافية التي يجب أخذها في الحسبان كلًا من التغييرات في كيفية تحرُّك المجتمع، واتجاه تلك الحركة، من حيث صلتها بقاعدة عملائك، والأسواق الجديدة المحتَملة. تشمل هذه العوامل الاجتماعية والثقافية sociocultural factors كلًّا من معدَّلات النمو السكاني، والتغيرات في المكان الذي يعيش فيه الناس، والاتجاهات الاجتماعية، مثل تناول الطعام الصحي وممارسة الرياضة ومستويات التعليم؛ إلى جانب اتجاهات الأجيال (جيل الألفية، أو جيل طفرة المواليد، أو الجيل X و Y)، والثقافة الدينية. فقد يتجاوز تأثير هذه العوامل، العناصر السبعة التي تعلمتَها في جزئية سابقة، ليؤثّر أيضًا على تقييم الموارد بطريقة أكثر تحديدًا. يُعَدّ من الضروري النظر إلى هذه العوامل عن كثب من أجل تخصيص موارد التسويق على النحو الأمثل، فإذا كنت تفتح مطعمًا على سبيل المثال، وترى اتجاهًا متزايدًا في الطعام الصحي، فقد ترغب في تخصيص مواردك للمكوِّنات الطازجة. من بين العوامل الاجتماعية والثقافية بعيدة المدى، نجد تأثير التسوق الرقمي على تجار التجزئة التقليديين، فقد دفع اتجاه التسوق عبر الإنترنت، الشركات القائمة منذ فترة طويلة إلى إغلاق آلاف المتاجر، أو إعلان الإفلاس، أو إغلاق العمل تمامًا. فقد واجهت هذه الشركات منافسةً هائلة من كيانات مثل أمازون، وشركات صغيرة مثل بيرتشبوكس، التي تتفاعل مع العملاء رقميًا، وتبقى على رأس التوجُّهات المجتمعية. لقد أحدثت الأجيال الشابة، مثل: الأجيال Y، وZ، هذه التغييرات الاجتماعية، لأنهم أكثر معرفةً من الناحية التقنية، ويتوقعون العثور على ما يريدون بالضبط، حيث ومتى يريدونه. العوامل التقنية في حالة العوامل التقنية technological factors، ستحتاج المؤسسة إلى التأكد من أنّ لديها معدّات تسمح لها بالعمل بكفاءة، وهناك أنواع مختلفة من التقنية التي تساعد في التسويق، والتمويل، والإنتاجية، والتعاون، والتصميم، والإنتاج. لقد باتت قدرتك على استخدام التقنية لتلبية احتياجات العميل، مثل: امتلاك موقع إعلامي، أو موقع للتجارة الإلكترونية، أمرًا لابدّ منه في هذه الأيام لمعظم المشاريع. فقد سمح التسويق الرقمي لأصحاب المشاريع، بالترويج لأعمالهم بعدّة طرائق مختلفة، من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني، والإعلانات الرقمية على محرِّكات البحث، والمواقع الإلكترونية، ومجموعات الوسائط الاجتماعية، ومقاطع فيديو يوتيوب، والمدوّنات. وهذه الأدوات سهلة الاستخدام ومتاحة وقد تكون ميسورة التكلفة، حتى بميزانية صغيرة. قد تكون التقنيات الأخرى مفيدةً أيضًا في إدارة المدفوعات من العملاء، والفواتير، ومدفوعات الموارد البشرية، وحفظ الدفاتر. ويُعَدّ كويك بوكس QuickBooks برنامجًا حاسوبيًا شائعًا، يمكن لرائد الأعمال المبتدئ اقتنائه، واستخدامه لإدارة الشؤون المالية للشركة. وهناك أنواع أخرى من البرامج، مثل: يو آتاند UAttend التي تساعد الشركات الصغيرة على تتبُّع وقت موظَّفيها وإنتاجيتهم، وبيز كامب Basecamp الذي يساعِد رواد الأعمال على تتبُّع المشاريع التي يعمل عليها الجميع، مع السماح لهم بالتعاون مع بعضهم البعض، وتتبع ما يحدث. وقد تسهِّل هذه الأدوات على رائد الأعمال عملية إدارة مشروع مع المقاولين أو الموظفين. تتضمن التقنيات الأخرى التي يجب أخذها في الحسبان إذا كنت تصنِّع منتجًا ما، كلًا من الأدوات، والمعدّات التي ستُنشِئ السلع والخدمات. ومن بين الأمثلة على ذلك نجد: CAD (التصميم بمساعدة الحاسوب)، والطباعة ثلاثية الأبعاد لتطوير نماذج أولية سريعة (الشّكل 11.14)، وCAM (التصنيع بمساعدة الحاسوب)، والروبوتات، والمواد الجديدة التي تسمح بإنتاج السلع بسرعة أكبر وأرخص. تُعَدّ الطباعة ثلاثية الأبعاد مثلًا، عملية تصنيع تَستخدِم تقنيةَ إضافةِ طبقات من المواد لإنشاء نماذج أولية سريعة، حيث يمكن استخدامها لإنشاء نماذج أولية من المنتجات، والألعاب، والنماذج المعمارية، والأطراف الصناعية، والأدوات، والأزياء، وقطع غيار السيارات، وحتى المنتجات النهائية مثل المنازل، كما في حالة نيو ستوري. إذ يسمح استخدام النماذج الأولية بالإبداع، كما تسمح هذه التقنيات الحديثة للمستخدمين بإنشاء العديد من النماذج الأولية. تستخدم شركة الأحذية والملابس نايكي Nike مثلًا، الطباعة ثلاثية الأبعاد لعمل نماذجها الأولية، لأنها أسرع من انتظار نموذج أولي كامل، وقد يؤدّي استخدام هذه التقنيات للنماذج الأولية أيضًا، إلى تجنذُب تكلفة بناء المُنتَج الفعلي، والسماح بتحسين المُنتَج النهائي بسرعة، والمساعدة في تقليل أخطاء التصنيع. العيب هو أنّ بعض هذه التقنيات قد تكون باهظة الثمن، وتستغرق وقتًا طويلاً لاسترداد التكلفة، لذا يجب أن يتأكد رواد الأعمال من الحصول على الأدوات والمواد التي ستساعدهم على البدء، وبعد ذلك مع ازدهار الأعمال التجارية، ييتوفَّر المزيد من التمويل للمعدات، والبرمجيات الأكثر تكلفة. كما يحتاج رواد الأعمال إلى امتلاك المهارات والمعرفة لتشغيل برامج معيّنة، والنظر في تكاليف الترقيات والاستبدال. الشكل 11.14: تتيح الطباعة ثلاثية الأبعاد للشركات تطوير نماذج أولية بسرعة قبل استثمار الموارد الكبيرة. أ) كرة ثلاثية الأبعاد جرى إنتاجها باستخدام ب) طابعة ثلاثية الأبعاد. حفظ الحقوق: أ) تعديل على ball 3d printing design من metalurgiamontemar0/Pixabay تحت ترخيص CC0 ب) تعديل على 3d printer printing technology من kaboompics/Pixabay تحت ترخيص CC0 تقييم تكاليف الموارد لبدء التشغيل قد يكون بدء عمل تجاري حدثًا مثيرًا، ويتطلّب تخطيطًا مدروسًا. إذ يساعد تخطيط الموارد في تحديد تكاليف بدء التشغيل، مما يسهّل تقدير المبيعات اللازمة لتحقيق التعادل، والأرباح، وأنواع التمويل اللازمة، وكيفية التخطيط للنفقات المستقبلية مثل مدفوعات الضرائب، فوفقًا لدليل الأعمال من إدارة الشركات الصغيرة، هناك العديد من الخطوات التي يجب عليك اتخاذها لتحديد تكاليف بدء التشغيل لأنواع مختلفة من الأعمال. أولاً: اكتشِف نوع العمل الذي تريد إنشاءه، أيْ عمل إنتاجي، أو عبر الإنترنت، أو خدمات. إذ تمتلك شركات الإنتاج مواقع مادية، حيث يمكن للعميل شراء منتج في موقع واحد، أو عدّة مواقع؛ بينما تعمل الشركات عبر الإنترنت من خلال مواقع التجارة الإلكترونية، وتبيع المنتجات والخدمات تقريبًا، كما قد يكون لها موقع مادي، لكنّه ليس ضرورةً حتمية؛ في حين تُقدِّم الشركات الخدمية خدمات بدلًا من منتج ملموس. ضع في حسبانك أيضًا نوع هيكل الأعمال الذي ستعتمده، وبعد ذلك أنشئ قائمة تكلفة مثل تلك الموجودة في الجدول 5.14. قد تكون هناك تكاليف إضافية بناءً على احتياجات الموارد، وسيكون من السهل تحديد العديد من التكاليف. ولكن قد يكون تقدير التكاليف الأخرى، مثل: الرواتب، والتّأمين، والتّحسينات أصعب. لذا يمكنك استشارة مواقع البحث الإلكترونية، وموارد الأعمال المحلية، مثل: غرفة التجارة. أو التحدث إلى المرشِدين، أو الاستشاريين، للحصول على مزيد من الإرشادات حول كيفية تقدير هذه الأرقام. أمثلة عن تكاليف اعتيادية متعلقة ببدء نشاط تجاري table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } نوع التكلفة أمثلة عن شركة استشارة تسويقيّة وهميّة موقع فعلي للمكتب، مبنى، مصنع مساحة مكتبية في مبنى وسط المدينة عقارات، أرض لا شيء أثاث وتجهيزات مكتبان صغيران، وستة كَراسٍ مخزون لا شيء المعدات واللوازم حواسيب، طابعة ملوّنة/ناسخة/ماسحة ضوئية، أوراق، حبر. ولوازم مكتبية مركبات سيارات شخصية مرافق الكهرباء، التدفئة، المكيِّف، الماء، الإنترنت ورصيد المحمول. كراء / دُفعات الفواتير الكراء، أقساط الفواتير تصاريح وتراخيص ترخيص شركة ذات مسؤولية محدودة تأمين على النشاط والمركبات مملوكة شخصيا أتعاب المحاسب والمحامي محاسب ومحام رواتب وأجور الموظفين مطوّر ويب، مساعد بدوام جزئي الإعلان والتّرويج إعلان إذاعي واحد أبحاث السوق قواعد معلومات العملاء مطبوعات التسويق قرطاسية، كتيّبات، بطاقات عمل التسويق الرقمي الموقع الإلكتروني، وسائل التواصل الاجتماعي، التسويق عبر البريد الإلكتروني. الاشتراكات غرف التجارة / مجموعات التشبيك الجدول 5.14 حدِّد التكلفة المقدَّرة لكلّ عنصر، وبمجرد تطوير القائمة، ستتمكّن من تقدير احتياجاتك الأساسية. يمكنك الاستفادة من العديد من المصادر الحكومية في تحديد الأجور والرّواتب، ففي مثالنا عن الولايات المتحدة الأمريكية، سنجد أنّ مكتب العمل الأمريكي مصدر ممتاز، إذ ينشر قائمةً بالمِهن وأجورها ومزاياها، حسب الموقع والمهنة، وقد تكون شجرة القرار مثل تلك الموضَّحة في الشّكل 6.14 مفيدة. بعد تحديد جميع التكاليف، صنِّفها إلى تكاليف وحيدة (تُنفَق مرةً واحدة)، وهي غالبًا تكاليف ما قبل التشغيل، وتكاليف جارية (شهرية، أو ربع سنوية، أو سنوية). حيث تشمل تكاليف ما قبل الإطلاق Pre-launch costs، أو ما قبل التشغيل كلّ ما يجب أن يكون لديك قبل فتح باب عملك للجمهور، كما تشمل التراخيص، وتصاريح العمل، ومواد التسويق، والمعدّات والمخزون؛ من ناحية أخرى، تُعَدّ التكاليف الجارية متكررة، وقد تشمل الإيجار، والمرافق، وبعض تكاليف التسويق المستمرَّة، مثل: الإعلانات الرقمية، والرواتب، ويُقترح أن يتوفّر لديك ما لا يقلّ عن عام إلى عامين من النفقات الشهرية، وذلك للتأكد من الحصول على الوقت الكافي من العمل على إنشاء علامة تجارية وقاعدة عملاء، اجمع إجمالي تكاليف ما قبل الإطلاق والتكاليف الشهرية لتحديد مقدار رأس المال الذي ستحتاجه لبدء عملك. يجب عليك تضمين هذه المعلومات في القسم المالي من خطة عملك، إذ قد تساعد هذه البيانات في تقديم صورة واضحة للنفقات والإيرادات المستقبلية التي قد تجدها البنوك وأصحاب رؤوس الأموال مفيدةً في اتخاذ القرارات بشأن الاستثمار في عملك. الشكل 12.14: هذا النموذج من إدارة الأعمال الصغيرة مصمَّم للمساعدة على تحديد التكاليف الوحيدة، والتكاليف الجارية من احتياجاتك للموارد. وجمع إجمالي نفقاتك الفريدة إلى إجمالي نفقاتك الشهرية يساعدك على حساب تكلفة البدء. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 عمل تكاليف مطعم بيتزا متخصص لنفترض أنّك مهتَّم بافتتاح محلّ بيتزا في بلدتك. وفكرتك هي توفير خيارات غذائية خاصة، مثل: فطائر البيتزا النباتية، والخالية من الجلوتين، بالإضافة إلى البيتزا العادية. وترغب في فتحه في منطقة تسوُّق جديدة مزدحمة، حيث يمكنك الوصول إلى السوق المستهدف. حمِّل ورقة عمل النشاط التجاري من إدارة الشركات الصغيرة لتحسب نفقاتك الفريدة، والتكاليف الشهرية لنشاطك التجاري بهذا نكون قد تعرفنا على إطار العمل PEST ووصفنا مكوناته وعرفنا كيفية تقييم تكاليف الموارد الاعتيادية في شركة ناشئة، وبهذا بات بإمكانك استخدامه لتسهيل تقييم احتياجات مشروعك. ترجمة وبتصرف للفصل Fundamentals of Resource Planning من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: إدارة الموارد خلال دورة حياة المشروع المقال السابق: أنواع موارد المشروع واحتياجاته نمو الشركة الناشئة تصميم الخطة التشغيلية للشركة الناشئة إدارة المخاطر وتخفيفها في الشركات

سنركّز في هذا المقال على الموارد المختلفة الّتي يحتاجها رواد الأعمال لبدء شركة، والحفاظ عليها، وتطويرها، مع التطرّق إلى كيفية الحصول على تلك الموارد. إذ يرتكب الكثير من رواد الأعمال خطأ المضي قدمًا في مشاريعهم التجارية من دون التريّث لإجراء البحوث حول مجالهم، وتحديد الموارد المطلوبة لمساعدة شركاتهم على الانطلاق الصحيح، والاستمرار في عملياتها بعد ذلك. غطّينا في جزئية سابقة الموارد الأولية والثانوية للمعلومات، وكيفية مساعدة تلك المعلومات في الأغراض التّسويقيّة. حيث تنطبق الكثير من أجزاء ذلك البحث على الأسئلة المحيطة بتجميع الموارد، ولكن قبل تطرُّقِنا إلى التّجميل، فسنفحص الفئات العامة من الموارد الضرورية في كلّ مشروع تقريبًا: الملموسة منها، وغير الملموسة، والمالية. الموارد الملموسة كما يمكنك أن تتخيل، فالموارد اللازمة للمشروع متنوعة، وقد تكون لها سمات مختلفة. تُعَدّ هذه الأصول ضروريّةً في تشغيل مشروع الأعمال، حيث أنّ الأصول هي ممتلكات أو موارد، تخلق منفعةً للشخص أو لشركته، وقد تكون ملموسةً أو غير ملموسة. فأمّا الموارد الملموسة Tangible resources فهي أصول لها شكل مادي، بحيث يمكن رؤيتها ولمسها، كما تختلف بين الأعمال القائمة على المنتجات وتلك القائمة على الخدمات، إذ تُستخدم الأعمال التجارية القائمة على المنتج الموارد الملموسة في إنتاج السلع المباعة للعملاء، مثل: المواد الخام، والأراضي، والمرافق، والمباني، والآلات، وأجهزة الحاسوب، والإمدادات، والمركبات. ويُعَدّ المستودَع الموضَّح في الشّكل 2.14 موردًا ملموسًا لشركة الإطارات القائمة على المنتج. الشكل 4.14: المرافق والآلات والمعدّات الأخرى هي موارد ملموسة ضرورية لشركة قائمة على المنتج. حفظ الحقوق: “forklift warehouse machine worker” من pashminu/Pixabay تحت ترخيص CC0 أمّا الموارد الملموسة في الأعمال القائمة على الخدمات، فتتمثّل في المباني، مثل: مكتب الطبيب، أو البنك، أو دار السينما، أو مدينة الألعاب، أو متجر البيع بالتجزئة، أو المطعم؛ وهي مؤسَّسات تشمل كلًا من المنتجات والخدمات (الشّكل 3.14)، من المرافق والموارد الضّروريّة لتقديم الخدمات، وتشغيل العمليات الحواسيب، والمعدّات المكتبية، والأثاث، والموارد التقنية. حيث يجب الاهتمام بهذه المعدّات والدّيكور، لأنها تصبح جزءًا من عروض المنتج، حتى لو كان المنتج الأساسي عبارةً عن خدمة. الشكل 4.14: تتضمّن الموارد الضرورية في مكتب الطبيب أ) الأثاث، الديكور، ووسائل الراحة لغرفة الانتظار، ومنطقة التسجيل. ب) غرف بها معدّات وأدوات طبية لفحص وعلاج المرضى. حفظ الحقوق: أ) تعديل على صورة من icethim/Flickr تحت ترخيص CC BY 2.0 ب) تعديل على صورة من osseous/Flickr تحت ترخيص CC BY 2.0 مكان العمليات ستعتمد احتياجات منشأتك على نوع المنتج أو الخدمة التي تُقدِّمها، إذ ستختلف من مساحة مكتبية، إلى شاحنة طعام، أو إلى منشأة تصنيع، أو إلى واجهة متجر للمبيعات. ويجب أن تساعدك معرفة حدود ميزانيتك على التركيز على المواقع التي يمكنك تحمل تكاليفها، إذ يوصي الخبراء بتخصيص نسبة معيَّنة فقط من مبيعاتك لعقد الإيجار أو الشراء، وتعتمد بعض الشركات في هذا على متوسِّط إنفاق الشركات الأخرى في مجالها، لتحديد مجال الإنفاق المقبول؛ أمّا العوامل التي يجب تقييمها عند اختيار المكان، فهي الموقع، والرؤية، وحركة المرور (عدد العملاء المحتملين الذين يمرون أمام المكان)، ومدى جودة صيانة المبنى، والصيانة التي ستحتاجها في المستقبل، إلى جانب المدة التي تريد فيها البقاء في هذا الموقع، وكذا التأمين، وضريبة الممتلكات، وتكاليف التجديد، أو تكلفة بناء مبنى جديد. معدات آلية تُعَدّ الآلات والمعدّات أصولًا مهمةً للمساعدة في بدء الأعمال التجارية، فبالنسبة لشركات الخدمات، مثل: المطاعم، والمنظفات الجافة، ومحلات الطباعة، وما إلى ذلك؛ قد تكون المعدّات باهظة الثمن. ومع ذلك فقد ظهر في السنوات الأخيرة، سوق لإعادة البيع لأنواع كثيرة من المعدّات التي لا تزال صالحةً للاستعمال. من المهم للأغراض الضريبية الإبلاغ عن قيمة الأصول الحالية للمعدّات المستخدَمة، والاستعانة بمحاسب يؤكِّد عمرها الإنتاجي لبيان الدخل والإقرارات الضريبية. أمّا بالنسبة للشركات التي تصنع المنتجات، فقد تضطر إلى طلب أدوات مخصَّصة ومعدّات تجميع، وإذا كان لا بد من الحصول على معدّات جديدة، فستحتاج إلى فهم عمرها الإنتاجي، ثمّ تحديد ما إذا كنت ستشتريها من مورِّد يفرض سعر القطعة لكلّ مكوّن، أو من عنج مورّد يحتسب سعرًا واحد للآلة بأكملها. إذا اخترت هذا النهج الثاني، فقد يُصرّ المورد الخاص بك على اتفاقية تصنيع طويلة الأجل لإدارة مخاطره. المركبات تُعَدّ المركبات بالنسبة لبعض الشركات، معداتٍ ضروريةٍ لتشغيل العمليات اليومية، حيث يمكنك بالتّأكيد استعمال مركباتك الخاصّة، وهذا سيكون فعالًا من حيث التكلفة، أو يمكنك شراؤها أو استئجارها. يختلف العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة حول ما إذا كان شراء سيارة أنفع، أم استئجارها. فلنفترض أنّ السيارة موجَّهة للعمل وحده، ولا يجري استخدامها للأغراض الشخصيّة، فتبقى مركونةً معظم الوقت، هنا سترتبط اعتمادات الفائدة بالضّريبة وتكلفة الاستخدام. من الاختلافات بين شراء السيارة واستئجارها نذكر القدرة على خصم الضريبة للإهلاك، فعندما تمتلك مركبةً تجارية، سيمكنك خصم قيمة الإهلاك على مدى عمر السيارة، بينما لا يمكن ذلك في حالة السيارة المستأجرة. ومن جهة أخرى، فمدفوعات الإيجار الشّهرية معفاة من الضّرائب، أمّا إذا اشتريتها بقرض فلا يمكنك خصم المبلغ الكليّ مثل مصروف تجاريّ. لذا فقرار الاستئجار أو الشراء هو قرار يجب على رائد الأعمال اتخاذه بالتنسيق مع مستشار ضريبي. التقنية بغضّ النظر عن عملك التجاري، فيجب عليك الاستثمار في التقنية لدعم عملياتك اليومية، ويتضمن هذا عادةً أجهزة الحاسوب، والبرامج، بالإضافة إلى خدمة الإنترنت ووظائفها هي والشبكات. تتضمن القائمة التالية معظم الاستثمارات الأساسية التي ستحتاجها لعملك: أجهزة الحاسوب: تُعَدّ أجهزة الحاسوب المحمولة، وأجهزة الحاسوب المكتبية، والأجهزة اللوحية ضرورةً واضحةً للمهام اليومية، والاتصالات، وحتى إنتاج السّلع أو الخدمات. فكِّر في الأداء والسمات اللازمة لتشغيل الأعمال للحصول على نظرة مدروسة حول العلامة التجارية والجودة التي يجب شراؤها، ذلك أنّ نظام التشغيل الجيد الذي يمكنه معالجة الحسابات والطلبات بسرعة، سيسهّل عمليات إنتاجك، ويزيدها سلاسةً وكفاءة. الإنترنت: يجب أن تكون لدى كلّ شركة، خدمة إنترنت قوية وموثوقة، لضمان اتصال أجهزة الحاسوب، وأجهزة التوجيه، والأجهزة الملحَقة. إذ لا يمكن أن يحدث الاتصال في بيئة اليوم بدون هذه التقنية. جهاز الاتصال بالشّبكة (الراوتر): إذا كنت تَستخدِم العديد من أجهزة الحاسوب، وأجهزة الحاسوب المحمولة، والطابعات التي تحتاج إلى الاتصال ببعضها البعض، فستحتاج إلى جهاز ربط لاسلكي. سيساعدك الراوتر في الوصول إلى المستندات والطابعات من أيّ مكان في مكتبك، حتى لو كان مكتبًا منزليًا صغيرًا. الطابعة: تحتاج معظم الشركات إلى طابعة عالية الجودة لطباعة المستندات، والمواد التسويقية، والنماذج. تَستخدِم معظم الطابعات الآن الحبر الملوَّن، كما تتيح إمكانية مسح المستندات ضوئيًا ونسخها، إلى جانب اختلافها في الجودة والعمر الافتراضي، لذلك ستحتاج إلى مراعاة احتياجات الطباعة وتكاليف الحبر لتحديد مستوى الجودة الذي تحتاجه. الخادم: إذا كنت بحاجة إلى تخزين البيانات واستردادها، فربما تحتاج إلى خادم، وهو نظام يتحكّم به برنامج يستخدم العديد من الأجهزة لتخزين البيانات، واستردادها، وعمل وظائف مختلفة لا يمكن إجراؤها من جهاز حاسوب واحد. الحوسبة السحابية: ظهرت الخدمات السحابية مثل طريقة فعالة من حيث التكلفة، لمعالجة البيانات، وتخزينها، واستخدامها لعمليات الشركة، بدلًا من استضافة بياناتك وأنظمتك على خدمات الأجهزة الخاصة بك، تُقدِّم العديد من الشركات الكبيرة خدمات الويب المستضافة على شبكة من أجهزة الحاسوب، حيث يوفِّر هذا الخيار أمانًا وتكاملًا مستمرًا للبيانات، مع تقليل تكلفة خدمات ومعدّات تقنية المعلومات. البرمجيات: هناك العديد من التطبيقات والأدوات البرمجية الضرورية لعمليات مشروعك. حيث تدعم هذه الأدوات المهام اليومية، ومنها برامج المحاسبة والفوترة، وأدوات إدارة علاقات العملاء، وبرامج معالجة النصوص، وجداول البيانات، وبرامج العروض التقديمية، وأدوات الرسم التخطيطي، وأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني، وأنظمة إدارة الملفّات، بالإضافة إلى تطبيقات الهاتف اللامحدودة. اللوازم هناك العديد من اللوازم الأخرى الضرورية لتشغيل العمل، ومعظمها من العناصر الأساسية التي قد تأخذها مثل أمر مسلَّم به، مع وجوب الإنفاق عليها، مثل: الورق، الحبر، الملفّات، الدباسات، أدوات الكتابة، المنظفات، وما إلى ذلك. ستحتاج على الأرجح إلى أثاثٍ مكتبيّ أساسيّ أيضًا، كما قد ترغب في الاستثمار في بعض وسائل الراحة التي تخلق بيئة عمل وتمهِّد الطريق لثقافة شركتك. سواءً كان ذلك آلة قهوة، أو طاولة لعب في منطقة الاستراحة، أو سبّورات بيضاء للاجتماعات والعصف الذهني. التراخيص والتصاريح قد تحتاج إلى ترخيص أو تصريح عمل أساسيّ مقدَّم من الحكومة، لكي يكون العمل ساريًا، مثل: التسجيل على أساس شركة ذات مسؤولية محدودة، أو شراكة، أو شركة. وتتيح هذه التراخيص للحكومة معرفة نوع الأنشطة التي تؤدّيها الشركة، كما تضمن تحصيل الضرائب تحصيلًا مناسبًا.، إلى جانب جعلها عملك كيانًا قانونيًا، تُثبِت وجوده في حالة احتياجك إلى تمويل، أو تصاريح أخرى. من الاعتمادات الأخرى، نجد الشهادات المهنية التي تتعلق بالصناعة التي تعمل فيها، ومن ذلك الشهادات في المحاسبة CPA، أو الاستشارات المالية، أو خدمات التجميل، أو الرعاية الصحية. تتطلب العديد من الصناعات تراخيص قبل تمكُّنها من البدء في العمل، وإذا كنت ستستقبل عملاءً في مكتبك في المنزل، أو في واجهة متجرك، فقد يُطلب منك الخضوع لفحص المنزل، كما قد تحتاج كذلك اللّافتات الموجودة خارج موقع عملك لتصريح أو للامتثال للوائح المحلية. تشمل التصاريح الأخرى التي قد تكون مطلوبةً للمبنى، شهادة الإقامة، وشهادات الحريق، والكهرباء، والتكييف، والسِّباكة، والمواد الخطرة، مثل: البنزين، أو الديزل، أو الزيت، أو أسطوانات الغاز المضغوط. تَحقَّق من القوانين واللوائح الخاصة بالحكومات المحلية، وحكومات الولايات، للتأكد من أنّ عملك يفي بالمتطلبات القانونية للترخيص والتصاريح، ويمكنك فعل ذلك عن طريق الاتصال بغرفة التجارة المحلية. والأهم من ذلك، أنّ هذه التراخيص والتصاريح، غالبًا ما تحمل تكلفةً ويجب أن تكون جزءًا من تكاليف بدء التشغيل مع التجديدات المضمَّنة في ميزانيتك التشغيلية. الموارد غير الملموسة الموارد غير الملموسة Tangible resources هي أصول لا يمكن رؤيتها، أو لمسها، ولا تشغل حيزًا فيزيائًيا. تُعَدّ الملكية الفكرية مثلًا موردًا غير ملموس، وكذلك براءات الاختراع، والعلامات التجارية، وحقوق التأليف والنشر، التي تحمي الملكية الفكرية. فإذا كنت صاحب شركة صغيرة مثلًا، فقد ترغب في حماية شعارك، أو اسم شركتك، أو موقعك الإلكتروني، أو الشعار، أو النموذج الأولي للمنتج الجديد، أو ربما عملية تصنيع مطوَّرة حديثًا تتيح لك اختصار وقت الإنتاج. في عصرنا التقني الحالي، أصبحت الملكية الفكرية أكثر أهميةً من أيّ وقت مضى. لذا يجب على رواد الأعمال حماية أفكارهم لأطول فترة ممكنة للحفاظ على ميزة تنافسية، فقد تكون هذه الميزة التنافسية للأعمال صيغةً لمنتج ما، مثل: الوصفات التي يستخدمها دجاج كنتاكي المقلي KFC، أو كوكاكولا CocaCola، إذ يحميان وصفاتهما لئلّا تنسخها الشركات الأخرى وتستفيد منها. يمكن للشركات الصغيرة أيضًا ابتكار منتجات وطرائق وعلامات تجارية جديدة تحتاج إلى الحماية، ومن وسائل حماية هذه الموارد غير الملموسة، نذكر براءات الاختراع، والعلامات التجارية، وحقوق التأليف والنشر. براءات الاختراع تمنح براءة الاختراع patent للمالك الحق في المطالبة بالقدرة على منع الآخرين من صنع، وبيع، واستخدام، أو حتى استيراد منتج لفترة من الزّمن. وعادةً ما تكون الفترة عشرين عامًا من تاريخ تقديم الطلب لأوّل مرة إلى مكتب براءات الاختراع والعلامات التجارية. حيث يسمح هذا للمخترع باسترداد تكاليف البحث في اختراعه، وتطويره قبل تمكُّن المنافسين من نسخه. وتشمل أنواع براءات الاختراع كلًّا من: المنفعة، والعملية التجارية، والتصميم وبراءات الاختراع النباتية. تُمنح براءة اختراع المنفعة utility patent للفرد الذي يخترع أو يكتشف شيئًا جديدًا وهادفًا، مثل: آلة، أو عملية، أو منتج؛ أو يأتي بتحسين لأيّ منها. وتُعَدّ معظم براءات الاختراع الممنوحة للمخترعين، براءات اختراع منفعة أو نباتات. يتلقى مكتب الولايات المتحدة للبراءات والعلامات التجارية مثلًا أكثر من نصف مليون طلب كلّ عام. قد تستغرق عملية التقديم والموافقة عِدّة سنوات، كما قد تتطلّب استثمارًا كبيرًا يتراوح ما بين 2000، و15000 دولار، أو أكثر. وذلك اعتمادًا على مدى تعقيد ونوع براءة الاختراع، بالإضافة إلى رسوم محامي براءات الاختراع، إذ يمكن للمحامين المساعدة في إجراء بحث بشأن براءات الاختراع، والتأكُّد من عدم وجود الاختراع من قبل، مع توفير التوجيه بشأن عملية تقديم الطلبات. وغالبًا ما تكون تكاليف محامي البراءات باهظة، حيث يتقاضون ما بين 200، و800 دولار في الساعة، لكن يمكنهم تسهيل العملية. عادةً ما يكون أوّل طلب يقدِّمه المخترع هو الحماية المؤقَّتة لبراءات الاختراع لمدة اثني عشر شهرًا، والتي تغطّي الاختراع للسنة الأولى، بينما ينتظر المخترع الموافقة على براءة الاختراع النهائية غير المشروطة، ليعالِج فاحص براءات الاختراع الطلب ويقرِّر منح الحماية أو رفضها. لا يُعَدّ الحصول على مساعدة من محامي براءات الاختراع ضروريًا، ولكنه عادةً ما يجعل العملية أسهل، كما يزيد من احتمالات الحصول على براءة الاختراع، في حين قد يؤدّي عدم وجود محامٍ إلى تأخير العملية، أو رفضها من الأساس، خاصةً إذا لم يكن المخترع على دراية بالعملية، أو إذا كان الاختراع معقّدًا. لذا يُعَدّ اختيار المحامي بعناية أمرًا مهمًا، فالخبرة والمعرفة بالعملية مهمة. إذا مُنِحت البراءة، فستدخل البراءة النهائية حيّز التنفيذ بأثر رجعي إلى تاريخ إيداع براءة الاختراع المؤَّقتة. ويُعطى المخترع عشرين عامًا من الحماية ضد نسخ الشركات الأخرى للتصميم. يوضِّح الشّكل 4.14 مثالًا على براءة اختراع للطابعة ثلاثية الأبعاد المعروفة، والتي مُنحت في عام 1986 لمخترعها تشاك هال. الشكل 4.14: هذا مثال تخطيطي من براءة اختراع طابعة تشاك هال ثلاثية الأبعاد المقدَّمة من مكتب براءات الاختراع والعلامات التجارية بالولايات المتحدة. حفظ الحقوق: تعديل على صورة "US Patent US4575330A" من Charles Hull/Google Patents. براءة اختراع العمليات التجارية business process patent، هي نوع من براءات اختراع المنفعة الممنوحة لشخص يطوِّر طريقة عمل جديدة. ومثل المنتج الملموس، يجب أن تكون الطريقة جديدةً وغير واضحة، كما يجب أن تستخدِم معداتٍ، أو نوعًا من التقنية لتكون مقبولة. يُعَدّ "عدم الوضوح" أو "عدم البديهية" "Nonobviousness" مطلبًا قانونيًا للحصول على براءة اختراع بموجب القانون الفيدرالي (35 U.S.C § 103)، ويعني عمومًا شيئًا ابتكاريًا مخالفًا للبديهة، كما يجب أن يتضمّن الطّلب وصفًا لكيفية عمل الطريقة مع التقنية أو المعدّات، ويجب أن يكون لها تطبيق واقعي وألّا تكون مجرّد فكرة. ومن الأمثلة على ذلك، عربة التسوق التي تعمل بنقرة واحدة من آمازون Amazon، والتي تتيح للأشخاص تخزين معلومات بطاقة الائتمان وعناوين الشحن لتمكين عمليات الشراء السريعة. تُمنح براءة اختراع التصميم design patent للفرد الذي يخلق شيئًا أصليًا وجديدًا مثل تصميم تزييني. وتتضمّن براءة التصميم، التصميم الفعلي للاختراع. تمتلك آبل Apple مثلًا، المئات من براءات اختراع التصميم لأجهزة آيفون iPhone خاصّتها، كما تمتلك سامسونج Samsung مئات براءات الاختراع لمنتجاتها المختلفة. يوضّح الشّكل 5.14 براءة اختراع مُنحت لشركة آبل في عام 2011. اقرأ جزء "Abstract". هل يصف شيئًا مألوفًا؟ يتطلب كلّ عنصر تصميم براءة اختراع جديدة، مثل: شاشة LCD، وعرض الهاتف، وطوله، والعديد من ميزاته الأخرى التي تُضاف إلى كلّ جيل من أجياله. الشكل 5.14: هذا مثال على براءة اختراع أمريكية ممنوحة لشركة آبل. حفظ الحقوق: تعديل على صورة "Sample patent to illustrates 'INID' numbers" من USPTO/Wikemedia Commons، مشاع براءة اختراع النبات plant patent كما يشير اسمها، تُمنح للشخص الذي يطوِّر أو يكتشف نوعًا جديدًا من النباتات، حيث تنطبق براءة الاختراع على النبات أو مكوّناته، على أن تكون ابتكارية، غير بديهيّة، ومفيدة. العلامات التجارية توفِّر العلامة التجارية trademark للمالك، القدرة على استخدام اسم، أو رمز، أو أغنية، أو شخصية، مع سلعة معيّنة. وتُعَدّ علامة الخدمة service mark وفقًا لمكتب الولايات المتحدة الأمريكية لبراءات الاختراع والعلامات التجارية USPTO، كلمةً، أو عبارةً، أو رمزًا، أو رسمًا، يحدِّد أصل الخدمة أو مصدرها. وتمنع كلتا العلامتين (التّجارية والخدمة) الآخرين من استخدام نفس الأصول لبيع منتجاتهم. قد تكون العلامة التجارية أثمن ما تمتلكه الشركة، فغالبًا ما يدفع العملاء أكثر مقابل منتج أو خدمة إذا كانت تأتي من علامة تجارية معيّنة تتمتع بسمعة طيبة، إذ ينظر العملاء إلى العلامات التجارية على أنها وعد بالتجربة التي سيحصلون عليها، أي أنّ العلامات التجارية تعزِّز الثقة في المنتج والفوائد التي قد يتمتع بها المستهلك. وبهذا تخلق الأعمال الناجحة الولاء للعلامة التجارية من خلال هذه الجهود، مما يخلق علاقةً مع العملاء. تُعَدّ حماية اسم الشركة، ومنتجاتها، وأناشيدها، وشعاراتها، وحتّى وجودها على وسائل التواصل الاجتماعي، ضروريةً لاكتساب ميزة تنافسية والحفاظ عليها. ذلك أنّ العلامة التجارية غالبًا ما تكون الطريقة الوحيدة للتمييز بين منتجات المتنافسين. بمجرد بدء الشركة في استخدام الاسم والشعار والشخصية والأصول الأخرى، فستكون محميةً عادةً بطريقة غير رسمية، بموجب قانون العلامات التجارية، ويمكنها استخدام رمز (™). ومع ذلك فإذا كانت الشركة تريد حمايةً ممتدة، فيجب عليها تقديم طلب الحماية القانونية للعلامة التجارية. إذا كنت ستفتح شركةً خاصةً بك مثلًا، فقد ترغب في تسجيل اسم شركتك وشعارها في البداية، لمنع الآخرين من استخدامه والاستفادة من سمعتك، وإذا قررت إنشاء أنشودة، أو شعار، أو شخصية، أو أيّ أصل آخر للعلامة التجارية، فيمكنك ذلك أثناء تطوير أعمالك وتنميتها، لأنّ فعل كلّ ذلك مرّةً واحدة قد يكون مرهقًا. يُعَدّ الحصول على علامة تجارية بحدّ ذاتها أمرًا سهلًا موازنة بالحصول على براءة اختراع. ولكن كما هو الحال مع براءة الاختراع، فقد يكون الحصول على مساعدة محام مفيدًا للغاية، غير أنّ العلامات التجارية على عكس براءات الاختراع ليست باهظة التكلفة، إذ تتراوح في حدود بضع مئات الدولارات، ولكن قد تختلف أتعاب المحاماة اعتمادًا على نوع المشروع، وطول الوقت الذي تستغرقه معالجة الطلب، فقد يتراوح هذا من بضع مئات إلى آلاف الدولارات، لكنّ هذا النوع من حماية الملكية الفكرية يعطي الفرصة لشركتك لتكون مستدامةً لسنوات قادمة، مع منع الشركات الأخرى من نسخ، أو استخدام أفكارك للترويج لأنفسهم. حقوق النشر تُوفَّر حقوق المؤلِّف copyright، أو ما يُعرف بحقوق الطبع والنشر، لمؤلف عملٍ أصلي، بما في ذلك الأعمال الفنية، والدرامية، والمعمارية، والموسيقية، والأدبية، والبرامج. حيث يمنحها مكتب حقوق الطبع والنشر المكلّف بذلك، وهو في حالة الولايات المتحدة الأمريكية، جزء من مكتبة الكونغرس. يلخّص الجدول 1.14 أنواع حماية الملكية الفكرية في الولايات المتحدة. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } حماية الملكية الفكرية المحتوى المحمي مكتب تقديم الحماية براءة الاختراع آلة، عملية، تحسين، نبات، تصميم، وتكوين المواد. مكتب الولايات المتحدة الأمريكية لبراءات الاختراع والعلامات التجارية. العلامة التجارية الاسم، والرمز، والأنشودة، والشخصية، والشعار. مكتب الولايات المتحدة الأمريكية لبراءات الاختراع والعلامات التجارية. حقوق الطبع والنشر فني، درامي، هندسي، موسيقي، أدبي، وبرامجي. المكتب الأمريكي لحقوق الطبع والنشر. الجدول 1.14 يُقدِّم الموقع الإلكتروني للمكتب الأمريكي لحقوق الطبع والنشر مجموعةً متنوِّعةً من المنشورات التي تشرح أكثر ما هي الأعمال المؤهلة، أو غير المؤهلة للحصول على حقوق الطبع والنشر. رغم أنّ التسجيل لدى مكتب حقوق الطبع والنشر ليس مطلوبًا، إلاّ أنّ العملية توفِّر المزيد من الوثائق القانونية الرسمية لحماية مصالح عملك. ويتطلب التسجيل رسومًا (التسجيلات الأساسية أقلّ من 100 دولار)، كما قد تضيف الخدمات الأخرى أو الطلبات المتخصِّصة نفقات إضافية. تُعَدّ الأسرار التجارية متشابهةً بطريقة غريبة، ولكنها مختلفة تمامًا عن الملكية الفكرية التقليدية، حيث تستمد الأسرار التجارية حمايتها القانونية من طبيعتها السرية، وليس من منح التفرد من قبل الحكومة. ففي الواقع، يجب الإعلان عن براءات الاختراع وحقوق التأليف والنشر، في حين يجب كتمان الأسرار التّجارية. تتراوح أمثلة الأسرار التجارية من وصفة كوكا كولا، إلى خوارزمية بحث جووجل، وهذا يمنح المخترع خيارين: إمّا الحصول على براءة الاختراع، أو الاحتفاظ باختراعه سرًّا تجاريًّا. ومن مزايا الاختيار الثّاني حقيقة أنّ الأسرار التجارية ليست محدودة بمدّة زمنية، على عكس براءات الاختراع الّتي تستمرّ لعشرين عامًا فقط، لذلك قد يستمرّ السر التجاري إلى أجل غير مسمى طالما لم يُكشف السر للجمهور. ومع ذلك، يُعَدّ إنفاذ الأسرار التجارية أكثر صعوبةً من تطبيق البراءة، لأنّ مستوى الحماية الممنوحة للأسرار التجارية يُعَدّ عمومًا أضعف عند موازنته بالحماية التي تمنحها براءة الاختراع. كما قد تكون الأسرار التجارية مسجلةً ببراءة اختراع من قِبَل شخص آخر وصل إلى الفكرة بوسائل مشروعة. تحديد احتياجاتك من الموارد وكيفية تحقيقها عندما تبدأ خطتك لريادة الأعمال، ابدأ بوضع قائمة بالموارد الأساسية الملموسة وغير الملموسة التي ستحتاجها، وحدد مدى توفّرها. لنفترض مثلًا أنّك ستبدأ شركة لتصنيع الألواح الشمسية، وهنا ستحتاج مصنعًا بمساحة 1000 متر مربّع، مع آلتين خاصّتين أو ثلاثة، لبناء الألواح الشّمسيّة. لكن لسوء الحظ، لا توجد مبانٍ متاحة في المدينة التي تفضلها، لهذا ربما ستحتاج إلى البحث عن موقع آخر يوجد به مرفق يناسب احتياجاتك، ويسهّل وصول عربات النّقل إليه، أي أنّك إذا لم تُعِّدَّ قائمتك أولًا، فإنك بذلك تخاطر بانتهاء الأمر بك في منشأة غير مناسبة. يقدِّم الجدول 2.14 والجدول 3.14 نقاط انطلاق للتفكير في احتياجات الموارد الملموسة وغير الملموسة لمشروعك. احتياجات الموارد الملموسة المورد الاعتمادات احتياجاتي الموقع / المنشأة هل سيكون هناك تفاعل مع العملاء؟ وإذا كان الأمر كذلك، فهل يلبّي الموقع احتياجات السوق المستهدفة؟ كم المساحة المربعة المطلوبة؟ إلى أي مدى سيلبّي الموقع احتياجات الموظفين؟ هل يجب تخزين المخزون؟ الآلات / المعدات ما هي المعدّات اللازمة لإنشاء المنتج أو تقديم الخدمة؟ ما هي كمية المعدّات اللازمة لتلبية طلب العميل؟ هل هناك متطلَّبات خاصة للآلات ، مثل/ مستوى الأرض، أو الاهتزاز، أو حماية الصوت، أو إمدادات المياه والكهرباء؟ التقنية ما هي الأجهزة المطلوبة (أجهزة الحاسوب، أو الأجهزة اللوحية، أو الطابعات أو أجهزة التوجيه)؟ ما هو البرنامج المطلوب؟ ما نوع خدمة الإنترنت المطلوبة؟ ما هي بنية التقنية الأخرى التي قد تكون مطلوبة (الخادم، أو الشبكة، أو الحوسبة السحابية)؟ العربات هل هناك حاجة للمركبات؟ وإذا كان الأمر كذلك، فما هي الوظيفة (نقل البضائع، أو مقابلة العملاء)؟ اللوازم المتنوعة ما هي الإمدادات الأساسية التي قد تكون مطلوبة (مكاتب، كراسي، سلة مهملات، أو ألواح الكتابة)؟ ما هي اللوازم المكتبية اللازمة للعمليات؟ التراخيص / التصاريح هل النشاط التجاري مرخَّص له مثل كيان تجاري قانوني إذا لزم الأمر؟ هل يتطلّب الموقع / المنشأة أيّ تراخيص أو تصاريح للعمل؟ هل لدى جميع الأطراف المشاركة في تقديم المنتجات / الخدمات، التراخيص، أو الشهادات اللازمة للامتثال لمعايير الصناعة والحكومة؟ الجدول 2.14 قد يساعدك هذا الجدول في تحديد احتياجاتك الملموسة من الموارد. احتياجات الموارد غير الملموسة المورد الاعتمادات احتياجاتي براءات الاختراع هل يستحق المشروع طلبات براءة اختراع؟ العلامات التجارية هل تحتوي الخطط الحالية أو الرؤية طويلة الأمد عناصر تحتاج إلى علامة تجارية؟ حقوق الطبع والنشر هل تحتوي معروضات الشّركة على ملكية فكرية فنية، أو أدبية، أو هندسية، أو برمجية ينبغي حمايتها؟ الجدول 3.14 قد يساعدك هذا الجدول في تحديد احتياجاتك من الموارد غير الملموسة. يواجه أصحاب الأعمال باستمرار قرارات صعبة بشأن الموارد، وتُعَدّ شجرة القرار decision tree أداةً مفيدةً تصفها مجلة بيزنس نيوز دايلي Business News Daily، بأنها "رسم بياني، أو مخطط انسيابي يساعد في استكشاف جميع بدائل القرار ونتائجها المحتملة". وبعبارة أخرى، تَستخدِم شجرة القرار إطار عمل منطقيًا لمساعدتنا في اتخاذ القرارات. إذ عليك أولًا تحديد الخيارات المختلفة لاستخدام الموارد، وبعد ذلك يمكنك حساب نتيجة كلّ خيار باستخدام النماذج الرياضية التي تساعد في تقدير احتمالية النتائج الناجحة. لنفترض أنه يجب عليك اختيار قطعة من المعدّات باهظة الثمن لاستخدامها في تصنيع الألواح الشمسية. هنا يمكنك إنشاء شجرة قرار لتحديد أفضل مسار للعمل (الشّكل 6.14). الشكل 6.14: تساعد شجرة القرار في تقييم احتمالية النجاح عند اتّخاذ قرار حول تخصيص الموارد. موفّرة أحيانًا فحص مقايضات التكلفة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 قد تساعدك الإجابة على هذه الأسئلة على الاستعداد، قبل افتتاح العمل وتحديد الموارد الإضافية التي ستحتاجها في المستقبل. صحيح أنّ هذا سيستغرق وقتًا وجهدًا، لكن نتيجته تستحق العناء في الحصول على فهم واضح للاحتياجات لتيسير طريق النجاح، إضافةً إلى التّقليل من مخاطر الأخطاء باهظة الثمن، وغير القابلة للاسترداد. قد يساعد إنشاء قائمة مرجعية بالإجابات والتفاصيل (الشّكل 7.14)، على فرز وتنظيم أفكارك وخطوات عملك. الشكل 7.14: نموذج قائمة مرجعية لتحديد ما إذا كان الموقع والاحتياجات المادية الأخرى مناسبة لشركة تصنيع الألواح الشمسية. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 موارد التمويل موارد التمويل Funding resources هي الموارد النقدية اللازمة لبدء وتشغيل الأعمال التجارية، وعادةً ما تكون أكبر تحدٍّ يواجه رواد الأعمال، فإذا لم يكن لديك تمويل، فلن تتمكّن من تأمين مواردك الأساسية، بحيث لن تستطيع شراء المواد الخام لصنع منتج، ولا تعيين موظَّفين، أو شراء مخزون، أو تأمين مساحة منشأة، أو أثاث، أو معدّات. مدخرات شخصية يبدأ معظم رواد الأعمال، أعمالهم من خلال الاستفادة من مدخراتهم الشخصية Personal Savings، كما يعمل العديد من رواد الأعمال في وظيفة أخرى مع تخصيص بعض أموال التوفير لمشروعهم. قد يكون استخدام المدّخرات الشخصية فكرةً جيدة إذا تطلّب العمل تكاليف بدء تشغيل منخفضة، وتكاليف صيانة منخفضة للسنة الأولى، ويعنى بهذه الوضعية، الأنشطة التّجارية الّتي لا تحتاج رأس مال كبيرًا، مثل الخدمات المهنية (المهندسون والمحاسبون ومستشارو الأعمال). كما قد يساعد الادخار في النفقات الرئيسية مثل المعدّات، في تجنب دفع الرسوم والقروض، ولكنه قد يربط الأموال في الأصول ويمنعك من تغطية كشوف المرتبات أو التكاليف التشغيلية الأخرى، ويُعَدّ وجود هذا الاحتياط النّقدي بمثابة ضمان لتلبية احتياجات عملك الأساسية، فأمّا الجانب الإيجابي لاستخدام مدخراتك، فهو أنّ لديك الفرصة لاستخدام الأموال على النحو الذي تراه مناسبًا، أمّا جانبها السّلبي فهو أنّك في حالة الفشل ستخسر استثمارك كلّه. التشغيل الذاتي يعني التّشغيل الذاتي استخدام الحدّ الأدنى من الموارد. وهو بالإنجليزيّة "Bootstrapping" الّتي تعني حرفيّا "شدّ نفسك للأعلى من خيط حذائك"، وهذا يعني تتصرّفك بأرخص ما يمكن حتى تبدأ في جني الإيرادات التي يمكنك إعادة استثمارها في العمل. قد يعمل رواد الأعمال المبتدئون مثلًا، من المنزل لتوفير الإيجار والمرافق، وقد يُنشِئون موقعًا إلكترونيًا وموادًا تسويقية بأنفسهم دون توظيف مستقلِّين، كما قد يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للترويج للأعمال، وبمجرد إنشاء قاعدة عملاء كافية، يمكنهم البدء في استكشاف مساحة مكتبية خارج المنزل، والاستثمار في الخدمات الاحترافية من مصمّم مواقع، ومسوِّقين. قد يكون استخدام بطاقات الائتمان خيارًا لمساعدة رائد الأعمال على التشغيل الذاتي، وعدم الحصول على قروض، كما قد يكون هذا محفوفًا بالمخاطر، ولكن إذا كنت منضبطًا واستخدمتها فقط لأساسيات العمل، مثل: الإنتاج، أو التسويق، فيمكنها المساعدة في بدء المشروع، كما أنّ سداد الرصيد كلّ شهر واستخدام بطاقات الائتمان التي توفِّر مكافآت واستردادًا نقديًا، يساعدان في تطوير عادات صحية، مع جني المكافآت لاستخدامها في فيما لا يمكن العمل من دونه. في مثال على الاستخدام الذكي لبطاقة الائتمان نجد شركة جوني كب كيكس Johnny Cupcakes، باطلاق "مخبز القمصان t-shirt bakery" في بوسطن، والذي ابتكره جوني إيرل Johnny Earle، الذي بدأ في بيع قمصان الكب كيك الرائعة -كما هو موضَّح في الشّكل 8.14- على سيارة تويوتا كامري 1989. حيث استخدم بطاقة ائتمان والديه لشحن المواد الخاصة بقمصانه، وأخرج عملياته من منزله بمساعدة أسرته، حتى بدأت قمصانه الذكية في البيع جيدًا، لدرجة أنه اضطر إلى فتح أول متجر بيع بالتجزئة له. ولحسن الحظ، كان إيرل ذكيًا بما يكفي لاستخدام بطاقة الائتمان فقط لإنتاج قمصانه، وبمجرد بيعها، استخدم الإيرادات لسداد بطاقة الائتمان بالكامل حتى لا يتكبَّد المزيد من الديون أو رسوم الفائدة. وفي النهاية بدأ نشاطه التجاري في الازدهار ولم يكن بحاجة إلى استخدام بطاقات الائتمان للعمل. واليوم، باتت جوني كب كيكس تجني ملايين الدولارات، كما توسعت الشركة إلى مواقع في لوس أنجلوس ولندن، إلى جانب تحدُّث إيرل إلى رواد الأعمال في جميع أنحاء العالم. الشكل 8.14: بدأ جوني إيرل شركته "جوني كب كيكس" مستخدمًا سيارته متجرًا، وبطاقة ائتمان والدته لتغطية تصنيع القمصان. حفظ الحقوق: صورة مقدَّمة من جوني كب كيس، من تصوير Dave Green و ‎@JOHNNYCUPCAKS. القروض المصرفية تُعَدّ القروض المصرفية Bank loans خيار تمويل آخر مع بنوك مختلفة تركِّز على مختلف الصناعات ومعدَّلات الفائدة المختلفة المتاحة. ويمكن ضمان هذه القروض عادةً، بمقايضة شيء من الملكية، كما قد يأخذ هذا شكل الأصول الشخصية، مثل: منزل المالك، أو النقد، أو المركبات، أو الممتلكات التجارية الأخرى؛ أو الأصول التجارية، مثل: المعدّات، أو المخزون، أو النقد. وقد تكون الأسعار مرتفعة، خاصةً بالنسبة للشركات الناشئة التي ليس لديها أيّ سجل ائتماني، كما يمكن أيضًا أن تكون الأعمال الورقية المطلوبة مرهقة، دون إغفال أنّ المدفوعات يجب أن تُسدَّد في الوقت المحدَّد، بِغَضّ النظر عن مقدار الإيرادات التي تجنيها الشركة. تساعد المنظمات، مثل: جمعية الأعمال الصغيرة SBA، وغرف التجارة المحلية، في تقديم التوجيه والقروض. تكون القروض المصرفية مفيدةً للغاية عندما لا يكون لدى الشركة ما يكفي من المال لتمويل جزء معيّن من العمليات، مثل توسيع الإنتاج عن طريق شراء معدّات جديدة. وعلى الرغم من صعوبة الحصول على القروض، إلّا أن هناك بنوكًا محلية وبنوكًا كبيرة، تُقدِّم المساعدة للشركات الصغيرة والشركات الناشئة، بحيث قد تتراوح أسعار الفائدة من 5% إلى 8%. ويمكن استخدام القروض لشراء معدّات أو أصول رأسمالية ضرورية لبدء العمل، مثل: الأراضي، أو المرافق، أو رأس المال العامل، أو التسويق. وبمجرد إثبات النشاط التجاري لسداد مدفوعات القرض، فسينشئ أيضًا ائتمانًا جيدًا، كما قد يتأهل بعد ذلك للحصول على قروض أكبر أو خطّ ائتمان line of credit. وهذا الأخير يُعَدّ مبلغًا من المال الذي يسمح البنك للأعمال التجارية باقتراضه عند الطلب، لتوسيع نشاط تجاري، أو الحصول على تدفُّق نقدي لتغطية النفقات المطلوبة. وعادةً ما يكون هناك سعر فائدة مرتبِط بخطّ الائتمان الذي يتعيَّن سداده في حدود الشروط المتفَّق عليها، وغالبًا ما يكون رسمًا سنويًا لخط ائتمان مفتوح. يمكن لرواد الأعمال الذين يتمتعون بتصنيفات ائتمانية جيدة الوصول إلى مبالغ تتراوح بين 25000 و50000 دولار، دون أخذ قرض لأجل. الأصدقاء وأفراد الأسرة قد يكون الأصدقاء والعائلة طريقةً جيدةً للحصول على تمويل سريع، لأنهم يؤمنون عادةً بمهاراتك وأفكارك، ويريدون رؤيتك تنجح. ويجب أن يكون لدى رواد الأعمال استراتيجية محدَّدة لسؤال الأصدقاء والعائلة عن المبلغ الذي يحتاجون إليه لفتح شركة، وقد يتراوح هذا من بضع مئات إلى آلاف الدولارات، والأفضل أن تحدِّد ما إذا كنت ستطلب من العديد من الأشخاص مساعدتك في استثمارات صغيرة، أو أن يقدِّم لك شخص أو عدد قليل من الأشخاص مبالغ أكبر. يعتمد ذلك على قوة علاقاتك ومدى الضغط الذي ترغب في إدخاله في العلاقة. أيّا كانت الطّريقة، فمن المهم أن يكون لديك إستراتيجية لطلب الأموال، وخطة لكيفية سدادها. وستحتاج أيضًا إلى أن تكون مستعدًا لمناقشة توقعاتهم فيما يتعلق باستخدام أموالهم، فهل يتوقعون أن يكونوا شركاءً في الملكية؟ وهل هذا قرض يجب سداده؟ هل هو هدية؟ من الأفضل دائمًا الحفاظ على الاتصالات حول تمويل الأعمال المهنية، فإذا كانوا مستثمرين، فمن المتوقَّع أن يكون لهم رأي في كيفية إدارة عملك. بمجرد تحديد الفائدة التي ترغب في التخلي عنها مقابل الاستثمار، اِجعل الأمر احترافيًّا، من خلال تقديم عرض تقديمي حول العمل، وتوقيع عقد لضمان ردّ الأموال. سواءً كان ذلك في شكل نقود، أو حصة من الأسهم، فهذا سيحمي العلاقة من خلال تحميلك المسؤولية عن سداد الأموال. مستثمرون ملائكة عادةً ما يكون المستثمِرون الملائكة Angel investors محترفين، ولديهم ثروة متراكمة، ومنفتحين على تقاسم ثرواتهم مقابل شيءٍ من حقوق الملكية. فالكثير منهم هم من رواد الأعمال السابقين الذين حصدوا أعمالهم، ويتمتّعون بتقديم التّوجيه والدّعم لأصحاب المشاريع الجديدة؛ في حين عمل آخرون في شركات كبيرة، ولديهم وِفرة من المعرفة والاهتمام بالتقنيات الجديدة. بدأ الاسم الذي يطلق على هذا النوع من المستثمرين، مع أولئك "الملائكة" الذين ساعدوا في تمويل عروض برودواي المسرحية في القرن الماضي، وهم الآن يموِّلون العديد من الصناعات، وليس الفنون فقط. ينتمي العديد من هؤلاء الملائكة إلى مجموعات من المستثمرين مثل مجموعات الأسهم الخاصة، بينما يبحث آخرون عن الفرص بأنفسهم، ويمكنهم أيضًا أن يختلفوا في قدراتهم الإقراضية، لأنهم أفراد يتمتذَعون بمقادير مختلفة من الثروة. من أمثلة المستثمرين الملائكة ناتاليا أوبيرتي نوجيرا Natalia Oberti Noguera، وهي الرئيس التنفيذي ومؤسِّسة منظَّمة تسمّى بايب لاين أينجلز Pipeline Angels التي تساعد في توفير رأس المال للنساء. أصحاب رؤوس الأموال المغامرون عادةً ما يكون أصحاب رأس المال المغامرون شركات كبيرة خاصة أو عامة، حيث تهتم بتجميع الأموال للاستثمار في الشركات الناشئة ذات العائد المرتفع، أو الشركات الناشئة عالية المخاطر، أو الشركات النامية. إذ يريد هؤلاء المستثمرون رواتب عالية في فترة تتراوح بين ثلاث إلى خمس سنوات في المتوسط، لذلك فمن المرجح تمويلهم للشركات الواعدة في قطاعات التقنية، والأدوية، ووسائل الإعلام والترفيه، والتقنية الحيوية. ولا يوفر أصحاب رؤوس الأموال المغامرون عادةً الأموال اللازمة لبدء أو تنمية الأعمال التجارية فحسب، بل يُقدِّمون أيضًا التوجيه والخبرة، فإذا كنت تسعى للحصول على أموال بهذه الطريقة، فمن المحتمل أن تتعامل مع شركة رأس مال مغامر راسخة. على أنّك قد تتعامل أيضًا مع فرد ينشط مثل صاحب رأس مال مغامر. على سبيل المثال، تلقت شركة بيرتشبوكس BirchBox حوالي 90 مليون دولار في جولات التّمويل الأولى من أصحاب رؤوس الأموال المغامرين، وقد سمح لها ذلك بتطوير نموذج أعمالها كاملًا والنمو، لتبلغ قيمتها أكثر من 500 مليون دولار. حيث ذهبت معظم الأموال إلى إنشاء التقنية -التي غذّت موقعهم الإلكتروني-، وتوظيف ممثِّلي العملاء، وإنشاء أنظمة التوزيع. التمويل الجماعي تمامًا كما في حالة نيو ستوري New Story (المذكورة في مقدّمة هذا المقال)، هناك حالات تعتمد فيها الشركات على التمويل الجماعي crowdfunding. وهو وسيلة جيدة لجمع مبالغ كبيرة من المال تتكون من تبرعات صغيرة، وهذا هو جمال التمويل الجماعي، حيث يمكنك تلقّي مبالغ مالية متنوِّعة من العديد من الأشخاص، من خلال منصة عبر الإنترنت، أين يمكن مشاركة طلبك ليس فقط مع العائلة والأصدقاء، بل مع ملايين الأشخاص المتحمِّسين لفكرتك. فقد أنشأت نيو ستوري مثلًا نموذجًا تجاريًا جديدًا يسمح لها بتمويل مشاريع بناء المنازل بالكامل، وقد ساعدهم هذا النموذج، مع شراكاتهم المحلية، في إنشاء العديد من المجتمعات في بلدان مختلفة. وذلك بفضل التبرعات من الأشخاص المهتمين بهذه القضية. هناك العديد من منصات التمويل الجماعي عبر الإنترنت التي تركز على صناعات معيّنة. ومن أشهرها ما يلي: Kikstarter.com. Indiegogo.com. CircleUp.com. Fundable.com. في عام 2012، أقرّ الكونجرس قانون الوظائف JOBS للسماح للشركات الناشئة بجمع الأموال من أشخاص ليسوا مستثمرين محترفين. منح تُعَدّ الطريقة الأكثر صرامةً للحصول على تمويل لمشروعك هي التقدُّم بطلب للحصول على مِنَحٍ من الحكومة. تتطلب معظم المِنح المقدَّمة على كلّ مستويات الحكومة الأمريكيّة، فيدراليها، وولائيها، ومحليّها أن يساهم رائد الأعمال بمقدار من المال يساوي مقدار المنحة، وقد يكون لها العديد من المتطلّبات الأخرى. لكنها قد تكون طريقةً جيّدةً للانطلاق. حيث يمكنك البدء بالبحث عن المنح الفيدرالية، ومتابعة البحث نزولًا إلى مستوى مدينتك المحلية. تُقسَّم المِنح الفيدرالية حسب الصناعة، وتركِّز عادةً على المجالات التي تحتمل الابتكارات، مثل: التقنية، أو العلوم، أو الصحة. وتركِّز بعض هذه الِمنح، مثل: برنامج أبحاث ابتكار الأعمال الصغيرة، أو برنامج نقل تقنية الأعمال الصغيرة على هذه التخصصات. وقد تتراوح من 150 ألف دولار إلى مليون دولار. تُقدِّم الكيانات الحكومية الأخرى منحًا، مثل: الإدارة الوطنية للمِلاحة الجوية والفضاء، والمؤسَّسة الوطنية للعلوم، وإدارات الطاقة والصحة والدفاع والتعليم؛ حيث تركِّز هذه المِنح على مجالاتها، وتتنوع مبالغها ومتطلّباتها. من ناحية أخرى، تُركِّز المِنح الحكومية عمومًا على القضايا الاقتصادية، أو التعليمية، أو الاجتماعية، وقد تكون أصغر وأسهل في الحصول عليها لأنّ المنافسة تكون أقلّ. تُنشر الِمنح الخاصة بكلّ ولاية على الموقع الإلكتروني Home | GRANTS.GOV، وتتضمن المتطَّلبات وفرص التمويل. وتركِّز هذه المِنح على مجالات النمو، والاحتياجات، مثل: التقنية الخضراء، والتعليم، والمبادرات البيئية، والحوافز الضريبية، والاحتفاظ بالوظائف، والحفظ التاريخي، والسياحة، بالإضافة إلى تخصصات أخرى. اعتمادات تمويل الموارد عند تقييم احتياجات الموارد، يمكنك التفكير في الأسئلة التالية: كيف سأحصل على الأموال اللازمة لتشغيل الأعمال يوميًّا؟ متى قد أحتاج إلى تعيين موظَّفين، وكم ستكلف أجورهم ومزاياهم؟ أين توجد مصادر الأموال هذه التي يمكنني الاستفادة منها لتلبية الاحتياجات الفورية وطويلة الأجل؟ هل سيكون خطّ الائتمان خيارًا أفضل لعملي؟ أم ينبغي عليّ السعي للحصول على قرض لأجل؟ هل الاقتراض من الأصدقاء والعائلة خيار عملي؟ هل يوجد مستثمِرون ملائكة يموِّلون الأعمال في مجال عملي يمكنني الاتصال بهم؟ ما الذي سأحتاجه من حيث الأصول والاحتياطيات المالية لفتح عملي وإبقاء الأبواب مفتوحة لمدة ستة أشهر على الأقل؟ وماذا عن سنة واحدة؟ ثمّ خمس سنوات؟ بناءً على احتياجاتك، ستكون قادرًا على اختيار نوع التمويل الذي يناسبك. يوضّح الجدول 4.14 مزايا وعيوب موارد التمويل المختلفة هذه. مزايا وعيوب أنواع التمويل أنواع التمويل المزايا العيوب المدخَرات الشخصية المخاطرة بأموالك الخاصة. استخدام التمويل كما يحلو لك. أخذ الوقت الكافي لتوفير الأموال. إدارة الأعمال إدارة أذكى عبر اتخاذ قرارات أفضل بميزانية محدودة. المخاطرة بخسارة كلّ مدخراتك. صعوبة توفير مال كاف لتمويل نشاط تجاري. تحدّيات التدفّق النقدي المحدود. التشغيل الذاتي يتطلب أقلّ قدر من الاستثمار. الاستعانة بمكافآت بطاقات الائتمان. تأخير الدفع إلى حين جني الشركة المال. تأخير الدفع إلى حين جني الشركة المال. يتطلّب المساهمة بالجهد والعمل باستخدام موارد قليلة. المخاطرة باستخدام البطاقات الائتمانية. القروض البنكية إمكانية الحصول على تمويل أكبر من المدخَرات والتشغيل الذاتي. تمويل أسرع موازنةً بالانتظار لجمع المال. بناء تاريخ ائتماني. معدَّل دفع ثابت. الاحتفاظ بالملكية كاملةً. وجوب الأهلية للحصول على قرض بناءً على الجدارة الائتمانية للنشاط التجاري. وجوب الأهلية للحصول على قرض بناءً على الجدارة الائتمانية الشخصية لجميع الأزواج، أو الشركاء، أو الأعضاء، أو المساهمين. وجوب دفع الفائدة. خطر التخلّف عن سداد الدين. التدفق النقدي الخارج للفائدة والدُّفوعات الرئيسية. تعريض أموال الاستخدامات الإنتاجية للخطر. احتمال خسارة الرهن. احتمال تراجع مستوى التصنيف الائتماني. أصحاب رؤوس الأموال المغامرون مبلغ كبير من المال. القدرة على النمو بسرعة. ليس قرضًا، لذلك لا توجد خطة سداد نقدي منتظمة. الوصول إلى اتصالات وخبرات مفيدة في الصناعة. التخلي عن الملكية / حقوق الملكية الانصياع لتوجيهات الآخرين. توقع السداد. قد يتسبب في نمو الشركة بسرعة كبيرة. احتمال التخلّي عن الرقابة الإدارية، أو اتّخاذ مجهول للقرارات. احتمال إخراجك من شركتك. المستثمرون الملائكة شبكات استثمار مفيدة وخبرة في الصناعة القدرة على إرشادك نحو النجاح. استثمار الأموال في مقابل حقوق الملكية والمشاركة في نجاح المشروع. ليس قرضًا. التخلي عن الملكية . الانصياع لتوجيهات الآخرين. توقُّع السداد. قد يتسبب في نمو الشركة بسرعة كبيرة. احتمال التخلّي عن الرقابة الإدارية، أو اتّخاذ مجهول للقرارات. احتمال إخراجك من شركتك. الأصدقاء والعائلة سهولة وسرعة الحصول على المال. إيمان الناس بفكرتك وقدراتك. إمكانية جمع التمويل من عدد كثير أو قليل من الناس. لا حاجة لإثبات مستوى ائتمانك. مرونة السداد. وجوب تحقيق التوقعات. المخاطرة بخسارة أموال الناس. جمع تمويل أقلّ عادةً. احتمال تعقيد العلاقات الشخصية. احتمال الوقوع في الإحراج. التعقيدات الضّريبية في حالة احتساب المال هدية. التمويل الجماعي إمكانية جمع المال من عدد كبير من الناس. السرعة. قدر كبير من المال. الحاجة إلى تخطيط وعمل كبيرين. وجوب توفير مكافأة. طريقة مثيرة للقلق. ضرورة الشفافية، بل وحتى التوثيق. المِنح التراوح بين القلة والكثرة. احتمال قلة المنافسة. احتمال توفير التدريب, التقدّم المجانيّ. التركيز على صناعات محددة. صعوبة الحصول عليها. عملية طويلة. احتمال ضرورة التقرير. احتمال ضرورة إعادة المبلغ عند الإخلال ببعض الشروط. بعض شروط المنح خارجة عن سيطرة المستفيد. ترجمة وبتصرف للفصل Fundamentals of Resource Planning من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: استخدام إطار العمل بيست PEST لتقييم احتياجات الموارد المقال السابق: إدارة المخاطر وتخفيفها في الشركات كيفية تصميم نموذج الأعمال لتمويل المشروع دعم المشاريع الصغيرة وريادة الأعمال الاجتماعية أساسيات تمويل المتاجر الإلكترونية

ستتمكّن بعد إتمام هذا المقال من معرفة كيفية إدارة الشّركات للمخاطر الاستفادة منها، إلى جانب وصف المخاطر القانونية والمالية، وشرح الاحتياجات الائتمانية الشائعة. تُعَدّ إدارة المخاطر أمرًا مفتاحيًّا في تشغيل أيّة شركة تشغيلًا ناجحًا، في ظِلّ وجود الكثير من المخاطر الّتي تواجه رائد الأعمال عند بدء وتشغيل مشروع تجاري جديد، حيث يرجع السرّ إلى إقصاء المخاطر الّتي تؤذي المشروع، ومجابهة تلك الّتي تُحقِّق له ربحًا على المدى الطّويل، إذ يجب أن يعمل رائد الأعمال على تحديد هذه المخاطر أوّلًا عند تطوير خطّة عمله، ثمّ مراجعتها بانتظام خلال تشغيل مشروعه. وكما نذكّر بوجوب الحيطة والاستعداد لمجابهة هذه المخاطر، فنحن ننبّه إلى سوء عاقبة الاستسلام للخوف من هذه التحدّيات، أو التّعامل معها بسلبيّة تمنع المشروع التّجاري من تحقيق أقصى إمكانيّاته وأرباحه. من المهمّ أن يفهم رائد الأعمال مخاطر بيئة النّشاط التّجاري الّذي يعمله. ويمكننا تقسيمها إلى: مخاطر تشغيلية: وهي مخاطر المسؤوليّة النّابعة عن العقود، والأضرار. مخاطر الالتزام باللّوائح. المخاطر الماليّة. المخاطر الإستراتيجيّة: بما فيها الضّريبيّة. يسمح فهم كيفيّة استغلال الهيكل التّجاري في تشغيل النّشاط التّجاري لرائد الأعمال بتطوير خطّة لإدارة نموّ نشاطه، وفهم المخاطر المتعلِّقة به. إدارة مخاطر المؤسسات تُطوِّر المشاريع الرّابحة برنامجًا قويًّا في إدارة مخاطر المؤسّسات enterprise risk management، وهو مقاربة متكاملة شاملة المواضيع، وتعمل على مراقبة المخاطر، إذ على المنظّمة إبقاء عينها على المخاطر بنوعيها - قصير وطويل المدى - عبر جميع مستوياتها، كما يجب تقييم هذه المخاطر من منظور كلّ ذي مصلحة في المنظّمة، وتطوير برنامج يَعُمُّ المنظّمة برمّتها لمواجهتها. تخوض الشّركة عمليّةً ذات مراحل مختلفة لتحديد المخاطر، ثمّ تقييمها، وتخفيفها أخيرًا. وزيادةً على التّقسيم السّابق للمخاطر، يمكننا تقسيمها أيضًا حسب مسبِّباتها إلى: مخاطر طبيعيّة، ومخاطر اقتصاديّة، ومخاطر بشريّة. فأمّا المخاطر الطّبيعيّة، فتشمل الكوارث، مثل: الفيضانات، والأعاصير، والزّلازل؛ أو أيّة كوارث أخرى تؤدّي إلى خسارة الحياة والممتلكات، وإعاقة مسار العمل. ولهذا على الشّركات القائمة في مناطق معرَّضة لمثل هذه الكوارث أن تخطِّط مسبقًا لكيفيّة مجابهتها، فتجهِّز تغطيةً ائتمانيّةً كافية، وترسم خُطَط الإخلاء والإغلاق، وتشرحها لجميع موظّفيها، وتدربّهم عليها. أمّا المخاطر الاقتصاديّة فتشمل الأحداث العامليّة الّتي تؤدّي إلى ارتفاع أسعار المواد الخام، أو تذبذب العمولة، أو ارتفاع نِسب الفائدة، إلى جانب المنافسة من شركات أخرى في المجال ذاته بالطبع. ومن أمثلة ذلك: الحرب التّجارية بين الو.م.أ والصّين، أو العقوبات المفروضة على إيران. وتشير المخاطر البشريّة إلى أفعال الموظَّفين، والمتعاقدين، وجميع من يؤدّي دورًا في الشّركة، كما تشمل الأضرار النّاتجة عن الإهمال، وحالات الإضراب، وقلّة العمّال المؤهّلين، وسوء الإدارة. ومن أمثلة ذلك اختلاس الأموال. يسمح استخدام منهج شامل للكيان التّجاري بمراجعة وجمع كلّ المخاطر في منظور وظيفيّ، وهذا يتيح لرائد الأعمال تقييم المخاطر، ودمج مخاطر جديدة حين تصبح فرص مختلفة، أكثر أهميّةً للمشروع، وتستخدم الشّركات أحيانًا مصفوفةً لتقييم وتوصيف احتماليّة هذه المخاطر، ومدى تأثيرها (الشّكل 11.13)، كما يمكنها المساعدة في اتّخاذ قرار دخول نشاط جديد من عدمه، بناءً على مستوى مخاطره. الشكل 11.13: مصفوفة المخاطر أداة مفيدة في تقييم احتمالية وشدّة المخاطر الّتي قد تواجه المشروع. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 من المهمّ أن يأخذ المشروع التّجاري رغبته في المخاطرة بالحسبان. وذلك خلال إنشاء هيكله التّجاري، وطوال عمليّاته التّشغيليّة، ويُظهْر الجدول 1.13 نظرةً عامةً حول الأمور الّتي ينبغي على المشروع أخذها بالحسبان. الرغبة في المخاطرة table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } عنصر المخاطرة الاعتماد المخاطر الحالية مستوى المخاطر الحالي، وأنواعها، وكيفية تقسيمها على مجالات الشركة القدرة على المخاطرة حجم المخاطر الذي يمكن للشّركة استيعابه في سعيها وراء أهدافها. تحمل المخاطر حجم التّغيير الذي تتحمّله الشركة في سعيها وراء أهدافها. الموقف تجاه المخاطر موقف الإدارة تجاه النمو، والمخاطرة، والعائد. الجدول 1.13: إدارة مخاطر المؤسّسة: فهم وتوصيل القدرة على المخاطرة من كوسكو COSCO يوضّح الأمور الّتي تتيح تقييم قدرة نشاط تجاري ما على تحمّل المخاطر. هذا هو المنهج الأساسيّ في تقييم قدرة مشروع جديد على تحمّل المخاطرة. وينبغي أن تبدأ عمليّة تحديد وفهم هذه المخاطر خلال تحضير خطّة العمل المكتوبة. على أن تتواصل طوال عمليّات المشروع. تتعامل كوسكو COSCO -وهي اختصار لِلَجنة المنظّمات الرّاعية لمجلس تريدواي Committee of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission- مع إدارة المخاطر، ويُعَدّ بيان مهمّتها الموجود على موقع coso.org هو "تقديم قيادة فكريّة من خلال تطوير أُطُر عمل وإرشادات شاملة حول إدارة مخاطر المؤسَّسة والرّقابة الدّاخلية وردع الاحتيال، مصمَّمة لتحسين الأداء التّنظيمي والحَوْكمة بُغية تقليل مدى الاحتيال في المنظَّمات." المخاطر القانونية والحماية منها يجب على عمليّات النّشاط التّجاري أيًّا كان نوعه، أن تتقيّد بلوائح وقوانين العمل التّجاري، ويتأتّى عن مخالفتها غرامات، ودعاوى قضائية، وحتّى عقوبات إجراميّة. وينجرّ الخطر القانوني Legal risk عادةً من خرق في العقود، أو التسبّب في ضرر. والمثال الشّائع في هذا النّوع من المخاطر، هو دعاوى المسؤولية عن المنتَج، وهي عادةً قضايا جماعية باهظة التّكاليف، أو تحقيقات منظَّمة للمنتجات الخطرة. كما تنجرّ الدعاوى القضائية الأخرى من العقود، مثل اقتراض المال من البنك. حيث يقع على عاتق الشركة التزام بسدادها، وإلاّ فستخلّ ببند من بنود العقد. والعقود الشّائعة الأخرى هي تلك المستخدمة في بيع الخدمات والمنتجات، وتأجير العقارات، والالتزامات التعاقدية المماثلة الأخرى. نظرًا لمخاطر المسؤولية، يبحث أصحاب الأعمال والمستثمرون دائمًا عن طرق للحدّ من مسؤوليتهم الشخصية، ويُعَدّ الدّمج إستراتيجيّةً شائعةً للحماية ضدّ هذه المشكلة المحتَمَلة، كما يجري كذلك استخدام أنواع أخرى من هياكل المسؤولية المحدودة، مثل الشّركات ذات المسؤولية المحدودة. وهذه إحدى مزايا شّركات الأموال، والشّركات ذات المسؤولية المحدودة الّتي تعمل عملًا صحيحًا، إذ تمنح مالكيها ومستثمِريها مسؤوليةً محدودة؛ بينما الشّركاء، والشّركاء العامّون، والمالكون الفرديّون يكونون مسؤولين شخصيًّا عن جميع ديون الشّركة، بقدرٍ قد يتجاوز حتّى استثماراتهم الخاصّة فيها. ومع ذلك، يواجه روّاد الأعمال الصّغيرة تحدٍّ خاصّ، حيث حتّى ولو شكّلوا شركة أموال، أو شركةً ذات مسؤولية محدودة، فسيتجاوز العديد من المقرضين، وأصحاب العقارات، والكيانات الأخرى الّتي تقدِّم ائتمانًا لهم، تلك المسؤولية المحدودة، إذ تطالبهم بضمان الدّيون شخصيًّا. وهذا يعني أنّ رائد الأعمال المتمتِّع بمسؤولية محدودة عن أعمال شركته، سيضطرّ إذا فشلت في ردّ الدّين إلى سداده من جيبه، كما سيضطرّ عندها إلى الحصول على تأمين أو اقتراض أموال أخرى لتحقيق مثل هذه الضمانات. تحمي الشركات ذات المسؤولية المحدودة والشركات أصحابها، ومساهميها، وأعضاءها، من عدد من دعاوى الضرر المختلفة، مثل: دعاوى الإصابة الشخصية، والمطالبات المقدَّمة مباشرةً ضد المنظَّمة. المخاطر المالية والحماية يحتاج رائد الأعمال إلى المال لبدء عمل تجاري، سواءً كان ذلك بمدخراته الشخصية، أو بقروض من العائلة، أو أموال المستثمرين. وفي كلّ الأحوال، يُخاطر رائد الأعمال بماله، إمّا بإقراض نشاطه شيئًا من ماله الخاص، أو بتقديم حصة من ملكيته. ذلك أنّه إذا لم يخاطر بشيء يخصّه، فلن يخاطر الآخرون بإقراضه مالهم. وهذا كلّه يعني أنّه في حالة فشل النشاط التجاري، ستنجرّ على المالك تداعيات شتّى، حتى لو كان يعمل مثل شركة أموال أو شركة ذات مسؤولية محدودة. وهذا هو جوهر المخاطر المالية financial risk، أي بدء عمل تجاري جديد بأموال غير كافية لاستمرار العمليات فترةً طويلةً من الزمن. يحتاج أيّ صاحب عمل جديد إلى إستراتيجيّة مالية سليمة على أساس جزء من خطة العمل الشّاملة، حيث يجب أن يُظهِر هذا توقُّعات الدخل، والأصول السائلة المطلوبة لتحقيق التعادل، والعائد المتوقَّع على الاستثمار لجميع المستثمرين في الإطار الزمني الأول من خمس إلى عشر سنوات. وقد يعني الفشل في التخطيط الدقيق، مخاطرة صاحب المشروع بإغلاق العمل والإفلاس، بحيث لا يحصل المستثمِرون على أيّ شيء. حماية التأمين تُعَزّز إدارة المخاطر والحماية من خلال شراء أنواع مختلفة من التأمين insurance، والتي تتضمّن توزيع المخاطر على عدد كبير من الأشخاص (حاملي وثائق التأمين). فإذا كانت الشركة شركة أموال، فقد تحتاج إلى تأمين مسؤولية المديرين والموظَّفين لتعويضهم إذا تعرّضوا للمقاضاة، وتُسمّى بوليصة التأمين الأخرى التي تحصل عليها العديد من الشركات، بتأمين الأخطاء والسهو errors and omissions insurance، حيث تحمي هذه التغطية التأمينية الموظفين في دعاوى الإهمال وحالات سرقة الموظَّف، كما تحمل الشّركات التأمين على السيارات، والتأمين الصحي، والتأمين على الممتلكات، والتأمين على الإنترنت ومن خرق البيانات. يجب أن تكون التغطية التأمينية للمشروع التّجاري محدِّدةً لهيكل الأعمال وعملياته. ضع في حسبانك أنه لا يمكن التأمين ضد جميع المخاطر، إذ لا يوجد تأمين من الاقتصاد السيئ الذي يؤدي إلى خسارة العمل مثلًا، أو من اتخاذ المالك لقرار خاطئ بدخول سوقٍ لا يعمل. تقنية المعلومات / الأمن السيبراني للشركات الصغيرة وفقًا لـ SBA، فمخاطر القرصنة، وبرامج الفدية، وخصوصية العملاء، لا تختلف أهميّتها في الشركات الصغيرة عمّا هي عليه بالنسبة للشركات الكبيرة. ولهذا وضعت SBA إرشادات تتعلق بالأمن السيبراني لرواد الأعمال في خطّة من 10 خطوات، يوضّحها الجدول 2.13 توصيات إدارة الأعمال الصغيرة للأمن السيبراني الخطوة الممارسة 1 الحماية ضد الفيروسات، وبرامج التجسس والاختراق. 2 تأمين شبكاتك. 3 ترسيم ممارسات وسياسات أمنية لحماية المعلومات الحسّاسة. 4 تثقيف الموظَّفين حول المخاطر السيبرانية، وتحميلهم المسؤولية. 5 مطالبة الموظَّفين باستخدام كلمات مرور معقّدة، مع تغييرها دوريًا. 6 اعتماد أفضل الممارسات بخصوص بطاقات الدّفع. 7 الاحتفاظ بنسخ احتياطية من معطيات النّشاط المهمّة. 8 السّيطرة على إمكانية الوصول إلى أجهزتك الحاسوبية، ومكوِّنات شبكتك، واستخدامها. 9 إنشاء خطّة تنفيذ للأجهزة المحمولة. 10 حماية جميع الصّفحات على مواقعك وتطبيقاتك، وليس فقط صفحتي الدّفع والخروج. الجدول 2.13 راجع موقع fcc.gov للاطلاع على توصيات لجنة التواصل الفيدرالية في هذا المجال. إدارة معطيات الدفع إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا صغيرًا، فهل أنت مستعِدّ للتّعامل مع الهاكرز الّذين يخترقون موقعك، ويسرقون معلومات بطاقات دفع زبائنك المسجَّلة؟ يجب على الشّركات الصّغيرة الّتي تستخدم موقع بيع عبر الإنترنت، الالتزام بمعايير أمان بيانات بطاقات الدّفع الموجودة على pcisecuritystandards. وهذه لائحة قد ينجرّ عن تجاهلها أو مخالفتها خطر قانوني شديد على روّاد الأعمال إذا تعرّض نظامهم للاختراق، إذ يتوقّع العملاء، بل ويطالبون ومن حقّهم ذلك، بتجربة تسوّق إلكتروني آمنة عندما يزورون موقعك، فهل وظّفت خبيرًا لتقييم نظامك، وتثبيت أفضل نظام حماية ممكن؟ قد يكون ذلك باهظ التّكلفة، لكنّه لا شيء موازنةً بالتّعويضات الّتي قد تضطرّ إلى دفعها في حال وقع المحذور. ترجمة وبتصرف للفصل Business Structure Options: Legal, Tax, and Risk Issues من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: أنواع موارد المشروع واحتياجاته المقال السابق: اعتبارات إضافية لاختيار كيان الشركة: اكتساب رأس المال ومقر النشاط التجاري والتقنية 8 أمور يجب أن تعرفها حول رؤوس المال المخاطر Venture Capital البيئة الداخلية للشركة

بالإضافة إلى المعايير الرّئيسية في اختيار الكيانات التي ناقشناها في مقالات سابقة من هذه السلسلة، مثل هيكل الملكية والضّرائب؛ هناك أمور أخرى قد يرغب رائد الأعمال في أخذها بالحسبان. ومن أمثلة ذلك تفكيره بكيفية زيادة رأس المال، وذلك عند اختيار لكيان العمل. هناك مسألة أخرى يجب مراعاتها هي مكان إنشاء النّشاط التّجاري، فبما أنّ لكلّ دولة وولاية، أو محافظة قوانينها المختلفة، ومزاياها ومساوئها الفريدة، فسيؤثِّر ذلك على جوانب متعدِّدة من النّشاط التّجاري. على سبيل المثال، لا تفرض بعض الولايات المتّحدة الأمريكيّة ضريبة دخل على الشّركات ولا ضريبةً على الإيصالات، مثل وايومينج وداكوتا الجنوبيّة. لمزيد من المعلومات حول الاختلاف بين جميع الولايات الخمسين، راجع موقع law.cornell.edu الذي تديره كلية الحقوق بجامعة كورنيل. اكتساب رأس المال بمجرد وضع رائد الأعمال لخطة عمل، فالشرط التالي هو توفير رأس المال للمشروع التجاري، فإذا أراد رائد الأعمال البدء صغيرًا، فالملكية الفردية ستكفيه، على الرغم من أنّ هذا الهيكل التّجاري يحمل درجةً عاليةً من المخاطرة حتّى على الشّركات الصّغيرة؛ أمّا إذا كان المشروع التجاري كبيرًا، فستصبح زيادة رأس المال مشكلةً رئيسية. ولكن يمكن فعل ذلك من خلال القروض المصرفية أو المستثمِرين. يحتاج رواد الأعمال إلى النظر في هيكل الأعمال الذي يختارونه لجمع الأموال، إذا كانوا يخططون لتنمية أعمالهم، إذ يمكن للمصارف أو أفراد الأسرة أو الأصدقاء أو غيرهم إقراض رائد الأعمال مالًا دون استلام حصّة من حقوق الملكيّة في الشّركة، كما قد يحصلون على امتياز على أصول المشروع التّجاري، ولكن ليس بالضّرورة أيَّ حقّ في إدارة الأعمال؛ أمّا عند استلام رأس المال من مستثمِر، فسيكتسب هذا الأخير حصّةً من رأس المال في الشّركة، وقد يشارك في الإدارة. قد يرغب المالكون والمستثمِرون في أن يكون لهم الحق في إدارة الأعمال التجارية، أو في هيكلة الاستثمار بطريقة لا يشاركون فيها إلّا في أرباح أو خسائر الأعمال، دون التدخّل في الإدارة. لذا يجب أخذ ذلك في الحسبان قبل إنشاء شركة. يحتاج رائد الأعمال الذي يجمع رأس المال إلى التفكير في المشاركة المرغوبة من المستثمِرين وتوقيت رأس المال المطلوب، وتذكر أنّ المستثمرين سيصبحون مالكين، أمّا المقرضون فلا. يُعَدّ رأس المال مطلوبًا في كلّ خطوات العمل، لذا يمكن الاستعانة بخطوط ائتمان لتمويل العمليات، بينما تُجمع المستحقّات. ويمكن أيضًا أن يكون هناك اقتراض طويل الأجل لشراء الأصول باهظة الثّمن. والفرق بين القرض والاستثمار هو وجوب سداد أصل القرض مع الفائدة، لكنّ هذا لا يعني أفضليّةً للاستثمار، فهو يسمح للمستثمِر بالمشاركة في أرباح وخسائر العمل، ولكن لا يحتاج إلى السداد، لأنّ المستثمِرين يمكنهم الحصول على عائد على استثماراتهم عن طريق بيع حصصهم في الأعمال التجارية. يُعَدّ إيجاد توازن جيّد بين مقدار الملكية التي يريد رائد الأعمال التنازل عنها مقابل مقدار الأرباح التي يجب دفعها لتمويل العمل، هو المفتاح، حيث يحتاج رائد الأعمال إلى تحديد هذا التوازن مع نمو الشركة. بدأت أمازون مثلًا على أساس شركة في واشنطن تُدعى كادابرا. إنك Cadabra.Inc، وكانت تُدار من مرآب رئيسها جيف بيزوس Jeff Bezos، وبعد ذلك من خلال العديد من المعاملات أصبحت أكبر شركة للبيع بالتجزئة عبر الإنترنت في العالم، وجرى دمجها مثل شركة في ولاية ديلاوير مع تداول أسهم ملكيتها AMZN في بورصة ناسداك NASDAQ. تعمِد الشّركات النّامية دائمًا إلى إقامة جولات مختلفة من الاستثمار الخارجيّ، فلا تظنّن أنّ أوّل استثمار خارجي تتلقّاه سيكون الأخير كذلك. فمع تغيُّر الاستثمار، والتّمويل، وتغييرات الهيكل التّجاري، ستحتاج إلى استثمارات خارجيّة جديدة. ترتبط القضايا القانونية والضريبية ارتباطًا مباشرًا بالاتفاقيات بين رواد الأعمال ومستثمرِيهم، حيث يجب أن توضِّح الاتفاقيات المكتوبة الهيكل التنظيمي، مع تفاصيل تحدِّد بدقّة الاتّفاق بين الطّرفين. لكنّ هذه الاتّفاقيّات تحتاج إلى شيء من المرونة أيضًا، فالهيكل التّنظيميّ كما أسلفنا يحدِّد الظّروف الضّريبية لكلٍّ من المستثمرين، والأعمال، والمالكين. وقد يغيِّر دخول مستثمرين جدد الهيكل التّنظيميّ، فتتغيّر معه الاتّفاقيّات، كما قد ينشأ استثمار جديد في نفس العمل في كثير من الأحيان، حيث يشتري هيكل الأعمال الجديد أصول هيكل الأعمال القديم، ويؤدّي هذا الحدث إلى تغيير جميع الاتفاقيات التي تثبت هيكل المشروع. كما يمكن، بل وربّما يجب أن تتغيّر الاتفاقيات الّتي تصف كيفية مشاركة المالكين في الأرباح والخسائر، ومدى مشاركتهم في اتّخاذ القرارات المتعلِّقة بمشروع العمل. حيث يرغب العديد من المالكين ورواد الأعمال في أن تصبح شركتهم شركةً عامة، بحيث يمكن تداول أسهم ملكيتها في بورصة عامة، وهو ما يؤدّي عادةً إلى سهولة شراء وبيع الأسهم في البورصة العامة، مما يرفع من قيمة الشركة. لذلك يرغب العديد من المستثمرين في أن تصبح الأسهم في النهاية مطروحةً للتداول العام. قد تبدأ الشركة على أساس ملكية فردية، وتصبح شركةً ذات مسؤولية محدودة، ثم تُحوَّل إلى شركة مع تداول أسهم ملكيتها في بورصة عامة. وفي ظلّ تغيُّر هذه الظّروف المواكِبة لنموّ الشّركة، يتغيَر هيكل الأعمال بمرور الوقت. تبدأ العديد من الشركات المتداوَلة علنًا مثل شركة خاصة قبل طرحها للاكتتاب العام IPO. ومن الأمثلة الحديثة على ذلك شركة سبوتيفاي Spotify، التي جمعت 9.2 مليار دولار في طرح عام أولي عام 2018. وبينما لا تمتلك الشّركة المغَلقة سوقًا عامةً لأسهمها، فإنّ المالكين، من أعضاء ومساهمين، يتمتّعون بمزيد من التحكُّم في توجُّهات الشّركة، حتى طرحها للعامة. يمكن بيع أصول الشركة المغَلقة إلى شركة تُتداول علنًا مثل الاندماج العكسي، أو يمكن استخدامها لإنشاء شركة تسعى إلى الاكتتاب العام. وتُعَدّ كلٌّ من هذه المساعي معقدة، حيث تتطلب بيانات مالية مدقَّقة، ومساعدة المحامين والمحاسبين الخارجيين، واستخدام بنك استثماري، بحيث يتخلّى رائد الأعمال في كلّ خطوة من هذه العمليّة عن بعض حقوق الملكية والتحكم في الشركة، مقابل أموال استثمارية لمساعدة الشركة على النمو. وقد تندرج معظم الشركات الصغيرة التي ستصبح عامة، في سوق للأسهم، مثل: ناسداك سمول كاب Nasdaq SmallCap، أو نظام السوق الوطني في ناسداك Nasdaq National Market System. ويوفِّر هذا التطوُّر للشركة إمكانية الوصول المباشر إلى أسواق رأس المال الدولية، والعديد من المستثمرين الجدد. يميل المستثمرون قبل اتّخاذ قراراتهم، إلى النظر في إمكانية نقل ملكية أو بيعها، والقدرة على جمع رأس مال إضافي، وحماية أصولهم خارج الاستثمار؛ أمّا إذا كان رائد الأعمال غير مهتم بالاستثمار من الخارج، فهذه الأمور لا تهمّه، وربّما يهتمّ عندها بالقدرة على زيادة رأس المال من خلال البنوك، أو باستخدام جمعية الشّركات الصّغيرة SBA في الو.م.أ، أو نظيراتها في باقي مناطق العالم، لضمان قرض من خلال بنك مشارِك. تُعَدّ الخطوة الأولى في الحالتين هي تحديد أنّ "الشركة مسجلة رسميًا وتعمل بطريقة قانونية"، وهذا يعني أنّ النّشاط المقترض هو شركة مسجّلة في دولة، لإنجاز أعمال تجارية، وأكبر مبلغ يمكن لرائد الأعمال اقتراضه من SBA لتمويل عمليّاته، هو 4.5 مليون دولار. ومع ذلك، فالخطوة الأولى هي إنشاء كيان تجاري مناسب، يمكن للبنك أن يُقرِضه المال، كما يمكن للمستثمِر الاستثمار فيه. وهذه الكيانات عادةً هي الشّراكات، أو الشّركات ذات المسؤولية المحدودة، أو الشّركات. بالإضافة إلى مصادر التمويل التقليدية، من اقتراض، واستحواذ على الشّركاء، وبيع الأسهم من خلال ضامن، هناك مصدر جديد نسبيًا لرأس المال لأصحاب الأعمال الصغيرة، وهو إضافة مهمة لخيارات اكتساب رأس المال للشركات الناشئة، ونقصد به التّمويل الجماهيري للملكيّة Equity crowdfunding، وهو يعني زيادة شركة ناشئة لزيادة رأس المال، من خلال بيع الأوراق المالية عبر الإنترنت لعامة الناس. سنّ الكونجرس الأمريكيّ سنة 2012 تشريعًا تحت مسمّى قانون الأعمال JOBS act اختصارًا لعبارة Jumpstart Our Business Startups، بمعنى تشغيل شركاتنا التّجاريّة النّاشئة، والذي عدَّل قوانين الأوراق المالية الأمريكية لتمكين الشركات الصغيرة من استخدام نسخة مطوَّرة من التّمويل الجماهيري لجمع رأس المال. أصبحت شركات النمو الناشئة Emerging Growth Companies - واختصارًا EGCs - الساعيَة لجمع رأس المال، قادرةً على زيادة رأس مال الأسهم بسهولة أكبر، وبتكلفة أقل. وجاء هذا النّوع الجديد من التّمويل لدعم تكافؤ الفرص، والذي يَعُدّه الكثيرون وسيلةً لإضفاء الطابع الديمقراطي على الوصول إلى رأس المال. تُعَدّ شركة بيتوتيك Betotik في سان فرانسيسكو من الأمثلة على نجاح هذه الطريقة الجديدة في تمويل الشركات الناشئة الريادية، إذ تلعب هذه الشّركة فوق دورها الرّئيسي - وهو بيع الملابس بالتّجزئة -، دور منصّة للتمويل الجماعي، حيث تُسهِّل الشّركة استخدام منصّتها في التعهيد الجماعي لتصوّرات الملابس، والنماذج الأولية، وتحويلها إلى منتجات فعلية عن طريق زيادة رأس المال من خلال موقعها الإلكترونيّ. مقر العمل: اعتمادات الولاية والاعتمادات المحلية هناك العديد من الأسباب التي تجعل رائد الأعمال يرغب في التفكير في الموقع الجغرافي عند إنشاء وتشغيل الأعمال، فمن بين الأمور العملية الواجب أخذها بالحسبان طبعًا، هي المكان الذي يعيش فيه رائد الأعمال، على الأقل من حيث تشغيل شركة محلية أو إقليمية صغيرة. ومع ذلك، هناك أمور مهمة أخرى يجب أخذها بالحسبان، مثل: اختلاف قوانين التأسيس، والدّمج، ومستويات التنظيم المتفاوِتة، وأنواع مختلفة من التصاريح المطلوبة، إلى جانب عوامل أخرى مثل قاعدة عامة. تُعَدّ الشركة مواطنًا في كلّ من منطقة تأسيسها، ومنطقة عملها الرّئيسيّ. ولنأخذ الولايات المتّحدة الأمريكيّة مثالًا لتبيان الاختلاف. اختيار الولاية عند تأسيس / تسجيل عملك يجب أن تكون الكيانات التجارية التي تسعى إلى حماية المسؤولية المحدودة مسجلةً لدى ولاية ما، ويتضمّن هذا عادةً الشركات، والشركات ذات المسؤولية المحدودة، والشّراكات المحدودة. وبالإضافة إلى ذلك، إذا كانت الشركة تسعى إلى بيع الأسهم للمستثمرين في ولاية معيَّنة، فيجب تسجيلها في تلك الولاية، وأوّل خطوة هي تحديد نوع الكيان الذي سيُنشئ، ثم تقديم الأوراق المناسبة إلى الحكومة. ويجري إنشاء كلّ كيان عادةً من خلال مكتب وزير الخارجية؛ أمّا في حالة ولايات كنتاكي، وماساتشوستس، وبنسلفانيا، وفيرجينيا، فالأمر منوط بسكرتير الكومنولث commonwealth، مع اختلاف عملية إنشاء شركة في كلّ ولاية. قد يبدو إنشاء رائد الأعمال لشركة حيث يقيم أسهل، لكنّ يختار بعض رواد الأعمال إنشاء كيان تجاري في ولايات أخرى، إمّا لتوفير الضّرائب، أو لأسباب خاصّة أخرى، ويبقى صاحب المشروع مضطرًا إلى دفع الضرائب في كلّ ولاية تعمل فيها الشركة، مع ضرورة تسجيل كلّ الولايات لنشاطه في ولاية وجوده الفعليّ. ولاية ديلاوير هي ولاية ذات شعبية خاصة لسهولة تسجيل الشّركات فيها، بفضل بساطة اللّوائح المنظِّمة للهياكل، وملاءمة القوانين للنّشاطات التّجاريّة؛ كما تحظى نيفادا ووايومنيج بشعبية أيضًا لنفس الأسباب، فالرسوم الأولية رخيصة، ورسوم التّجديد بين منعدمة ورمزيّة، إلى جانب تأكيد هذه الولايات على حماية الأصول. وبالرّغم من كلّ هذه التّسهيلات، لا تُعَدّ هذه الولايات أنسب وجهة للتّأسيس، فإذا أسّس رائد الأعمال مثلًا شركةً في إحدى هذه الولايات، على أنّ نشاطه الرّئيسي في ولاية أخرى، فسيضطر للاندماج في ظِلّ تقديم ولايات ديلاوير ونيفادا ووايومنغ أسبابًا وجيهةً لذلك ، إلّا أنها ليست الخيار الأفضل لكلّ شركة. أمّا إذا أُسِّست شركة ما في ولاية ما ولكنها كانت تُنجِز أعمالًا تجاريةً في المقام الأول في دولة أخرى، فمن المحتمل جدًا اضطرارها إلى دفع رسوم و/ أو ضرائب الولاية الثانية، إضافةً إلى تلك الخاصة بالولاية الأولى. ولهذا يحتاج رواد الأعمال إلى النظر في التكلفة وسهولة العمليات عند تحديد الحالة التي يُنشِئون فيها كيانهم التجاري. الضرائب متعددة الولايات تمتلك معظم الشركات موقعًا إلكترونيًا، ويسعدها بيع المنتجات لأيّ مشترٍ، بغضّ النظر عن مكان تواجد المشتري. وتُعَدّ أمازون مثالًا لشركة استفادت من مفهوم المبيعات عبر الإنترنت، حيث تجمع أمازون ضريبة المبيعات من جميع الولايات الخمس والأربعين التي لديها ضريبة مبيعات على مستوى الولاية، لأنها مدينة بضريبة في كلّ ولاية ومدينة تعمل فيها. لا تُعَدّ الضرائب متعدِّدة الدول شيئًا تحتسبه معظم الشركات الصغيرة، ولكنها مشكلة قد تنشأ في العديد من الظروف المختلفة، فقد تفرض الدولة أو حتى المدينة مثلًا، ضرائبًا على لاعبي كرة السلة المحترفين الذين يلعبون فيها، وهذا يعني أنّ لاعب NBA مثلًا قد يدين بضرائب في أكثر من 20 ولاية إذا ذهب إلى واحدة مختلفة في كلّ مباراة. قد يؤدّي مجرد الجلوس على مقاعد البُدلاء في 20 ولاية مختلفة، إلى فرض ضرائب متعدِّدة الدول، وإذا لعب الفريق في بلدان أخرى، فقد تكون الضرائب الأجنبية مستحَقةً أيضًا. وهذا صحيح بالنسبة لكلّ رياضة، وكلّ عمل يعمل في دول متعدِّدة أو بلدان أخرى، إذ لا تتأثر الشركات التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات فحسب، بل تتأثر أيضًا الشركات الصغيرة والأفراد. تُحصِّل وتدفع معظم الشركات متعدِّدة الدول عبر الإنترنت الآن، ضرائبًا على المبيعات في تلك الولايات مع ضريبة المبيعات. ومع ذلك، لم يكن هذا هو الحال دائمًا. فقد باعت أمازون وتجّار التجزئة الآخرين، المنتجات عبر الإنترنت لسنوات، دون تحصيل أيّ ضرائب مبيعات حكومية أو محلية على الإطلاق، فقد كان الشرط القانوني الذي يقضي بعدم اضطرار الشركات إلى تحصيل ضرائب المبيعات في الولاية هو عندما لا يكون لديها "وجود مادي"، مثل: المستودعات، و/ أو المكاتب، و/ أو الموظفين. وهو ما أعطى الشركات عبر الإنترنت تفويضًا مطلقًا لتجاهُل الضرائب الحكومية والمحلية لسنوات عديدة، حتى قرار المحكمة العليا الأمريكية لعام 2018 في قضية ساوث داكوتا South Dakota ضد واي فير Wayfair. حيث لم تطلب الولايات عمومًا من البائعين عبر الإنترنت تحصيل ضريبة المبيعات وتحويلها إلى الولاية، ومع ذلك غيَّرت هذه الحالة القواعد من خلال إنشاء مفهوم الارتباط الاقتصادي economic nexus، وهو اتصال افتراضي بدولة بناءً على حجم المبيعات أو عدد المعاملات. وهذا يعني أنّه في معظم الولايات، إذا كان عملك يفي بحدٍّ أدنى قدره 100000 دولار في المبيعات في تلك الحالة، فقد يتطلَّب منك الآن تحصيل ضريبة المبيعات على المعاملات عبر الإنترنت. لذلك فقد يتعيّن على نشاطك التجاري عبر الإنترنت جمع وتحويل ضريبة المبيعات إلى ما يصل إلى خمس وأربعين ولاية خمس ولايات ليس لديها ضريبة مبيعات. يحتاج جميع رواد الأعمال إلى تطوير فهم لكيفية تأثير الإنترنت والقوانين واللوائح الضريبية ذات الصلة على العمليات التجارية المخطَّط لها، إذ لن يؤدّي إنشاء شركة في ولاية أخرى إلى تجنب الضرائب واللوائح متعددة الدول تلقائيًا. اعتبارات التقنية يمتلك معظم رواد الأعمال الجدد بعض الإلمام بالتقنية، سواءً كان ذلك شيئًا أساسيًا مثل وسائل التواصل الاجتماعي، أو أكثر تقدمًا مثل مهارات تطوير مواقع الويب. ومع ذلك تواجه معظم الشركات الصغيرة تحدِّيات في مجالات أمن تقنية المعلومات والامتثال للمتطلَّبات القانونية والتنظيمية. لا تواجه جميع الشركات الصغيرة هذه التحدّيات، فهي أكثر شيوعًا في الشركات التي تتعامل مع المعلومات الخاصة، مثل: السجلات الصحية، أو بيانات بطاقة الائتمان. حيث يجب أن يتوافق تخزين وحماية هذا النوع من المعلومات مع اللوائح الحكومية، إذ سيحتاج مقاول تقنية المعلومات الحكومي الصغير الذي يتعامل مع أيّ نوع من المعلومات الحكومية السرية مثلًا، إلى ضمان حماية المعلومات السرية وفقًا للوائح وليس في خطر التعرض؛ أمّا في مجال الرعاية الصحية، تُظهر الاختراقات الأخيرة لبيانات صحة المرضى، والتي يُتَعامل مع بعضها من قبل الشركات الصغيرة، مثل مكتب طبيب ممارس منفرد. تٌُمثِّل حماية البيانات تحديًا كبيرًا للشركات ذات الميزانيات الصغيرة نسبيًا، حيث يضيف أمن التقنية تكاليفًا كبيرةً ويتطلّب موظفين مهرةً لأيّ عمل، كبير كان أو صغير. يلخِّص الشكل 13.10 اختيارات هيكل الأعمال التي نوقشت خلال هذا الفصل. بهذا تكون قد تعرفت على وصف فرص اكتساب رأس المال المتاحة في الهياكل التجارية المختلفة، إلى جانب التعرف على كيف تلعب مزايا ومساوئ مكان تسجيل النّشاط التّجاري دورا في اختياره، وفهم الدّور الّذي قد تلعبه الاعتمادات التّقنية في اختيار الهيكل التّجاري. ترجمة وبتصرف للفصل Business Structure Options: Legal, Tax, and Risk Issues من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: إدارة المخاطر وتخفيفها في الشركات المقال السابق: هيكل الملكية في الملكية الفردية كرائد أعمال كيف تستفيد من أصحاب رؤوس الأموال المغامرين موقع الشركة وكيفية اختياره

سنتحدث في هذا المقال عن هيكل الملكية الفردية، حيث سنتعرف على أبرز مزاياها وعيوبها، إلى جانب التعرف على الضرائب المتعلقة بها، كما سنتحدث عن الهياكل التجارية منخفضة المخاطر. الملكية الفردية sole proprietorship هي كيان تجاري يملكه ويديره فرد واحد، وله هيكل رسمي ضئيل للغاية، لا يستدعي الإيداع ولا التّسجيل لدى الحكومة. يُعَدّ هذا النوع من الأعمال شائعًا جدًا لأنه سهل وغير مكلف في التكوين، ويُسمّى صاحب هذه الشّركة "المالك الوحيد" "sole proprietor"، وهو مرادف للعمل التجاري، وبالتالي فهو مسؤول شخصيًا عن جميع ديون الشركة، كما لا يدفع ضريبة دخل منفصلة على الشركة، بل يصرّح بجميع الخسائر والأرباح على إقراراته الضريبية الشّخصيّة. نظرة عامة على الملكية الفردية يُطلق على رواد الأعمال الذين يديرون أعمالهم الخاصة اسم المالك الوحيد. ووفقًا لمؤسَّسة الضرائب، يوجد أكثر من 23 مليون ملكية فردية في الولايات المتحدة، وهي أكثر بكثير من أيّ نوع آخر من الكيانات التجارية، وتعني هذه الإحصائية أنّ الملكية الفردية هي الهيكل التجاري الأكثر شيوعًا إلى حدّ بعيد. ويعود السبب الرئيسي وراء اختيار العديد من رواد الأعمال لشكل الملكية الفردية إلى عدم اضطرارهم للاختيار، أو الحصول على مشورة مهنية، أو إنفاق أيّ أموال فوق الحاجة. يُعَدّ رائد الأعمال الذي بدأ لتوِّه في ممارسة الأعمال التجارية تلقائيًا مالكًا ملكية فردية، ما لم يختر أن يصبح نوعًا مختلفًا من الكيانات ويقدِّم تلك الأوراق. ولا يتعيَّن على رائد الأعمال الذي يصبح مالكًا وحيدًا، أن يذهب إلى محامٍ أو محاسب بالضرورة، أو أن يقدِّم أيّ مستندات، وهذا يجعل الملكية الفردية سريعةً وسهلةً ورخيصة من حيث التكوين والتشغيل. من المزايا الأخرى الدّاعية إلى تبنّي الملكيّة الفرديّة النمو السريع لاقتصاد العمل الحرّ. فيفضّل بعض الأفراد العمل بمفردهم بدلاً من أن يصبحوا موظفين بدوام كامل. كونك عاملا حرّا يضعك في مكان ما بين المالك والموظّف بدوام كامل. فالعديد من النّاشطين في اقتصاد العمل الحرّ، بدءًا من السّائقين في أوبر إلى معلّمي التّصميم، هم متعاقدون يتبنّون نظام الملكية الفرديّة. ومع ذلك، لا يزال النّقاش دائرًا حول ما إذا كان ينبغي احتساب عمّال الوظائف المؤقَّتة هؤلاء مالكين فرديّين. أقرّت ولاية كاليفورنيا الأمريكيّة مؤخّرًا قانونًا جديدًا يوسِّع حماية الأجور والمزايا لآلاف العمال الذين كانوا في السابق مالكين فرديّين يعملون لحسابهم الخاص في اقتصاد العمل الحرّ، ويستند القانون الجديد إلى افتراض أنّ تصنيف هؤلاء خطأ على أساس متعاقدين مستقلّين لا موظّفين، وهو ما يجعلهم يفقدون المزايا الأساسية، مثل الحد الأدنى للأجور وأيام المرض المدفوعة والتأمين الصحي. الملكية الفردية هي أبسط طريقة لتشغيل نشاط تجاري، حيث تفرض مصلحة الضّرائب الأمريكيّة الضّريبة فيه على المالك مباشرةً، ويُسمح للمالكين الفرديين بخصم نفقات أعمالهم المتعلِّقة بدخلهم، ويتعيّن على صاحب عمل وموظف دفع المبلغ الكامل لضرائب العمل للضمان الاجتماعي والرعاية الطبية. يمكن للمالك أيضًا العمل بموجب العمل بصفة Doing Business As أو اختصارًا DBA، وذلك بالتقدّم إلى الجهة الوصيّة بطلب DBA للعمل تحت اسم مستعار. وهذا لا يعني أنّ المنظّمة بعد حملها اسمًا مستعارًا ستصبح منظّمةً جديدة، وغير منفصلة عن مالكها؛ بل هو مجرّد اسم يمكن لأيّ كيان تجاري التقدّم بطلب للحصول عليه، ويساعد ذلك خاصّة في توضيح مجال الخدمة أو نوعها، مثل أحمد الدهّان، كما يشيع أن يسمّي المالك الوحيد نشاطه التّجاري بإضافة "شركة ذات مسؤولية محدودة" أو "شركة" إلى الاسم المستعار، لكنّ هذا لا يغيّر حقيقة هيكله التّجاري، ولا يوفّر له مزايا تلك الشّركات الّتي يتبنّى أنواعها في الاسم. مزايا وعيوب الملكية الفردية المالك الوحيد مسؤول شخصيًا عن كلّ شيء، فهو المستثمر، والمالك، ومدير المشروع التجاري؛ وهو مسؤول شخصيًا عن جميع الضرائب، وأيّ ديون غير مدفوعة لمشروع الأعمال؛ كما أنّ ليس له نشاط تجاري ليبيعه، فلا يمكنه إلاّ بيع الأصول المتعلِّقة بعمله. لذا فالملكية الفرديّة هي أسهل طريقة لبدء عمل تجاريّ، ولكنّها مرادفة تمامًا لصاحب ذلك العمل. الضرائب على الملكيات الفردية لا تخضع الملكية الفردية للضريبة على أساس كيان. بل تَعبُر جميع الأرباح إلى المالك الذي يدفع ضرائب الدخل الفردي عليها، ولا يهمّ ما إذا كان المالك يأخذ المال من العمل أو يتركه فيه، إذ تخضع جميع الأرباح لضريبة المالك الفردي. تتطلّب هذه المنطقة تخطيطًا كبيرًا وقد تكون عيبًا محتملًا، اعتمادًا على كيفية موازنة معدَّل الضّرائب الشخصي للمالك الفردي مع معدَّل ضرائب الشركة. هياكل تجارية منخفضة المخاطر في ريادة الأعمال شاعت على مدار العقد الماضي بدائل مختلفة للوظائف التّقليديّة، مما أدى بالعديد إلى أن يصبحوا رواد أعمال بدلاً من موظَّفين، فقد أفاد المكتب الأمريكي لإحصائيات العمل أنّه في عام 2019، بلغ عدد العمال المستقلّين 55 مليون شخص، وهو ما يمثِّل أكثر من 35 بالمائة من القوة العاملة الأمريكية. يُوفِّر هذا فرصةً وتحديًا في الوقت ذاته، فعندما يعمل المرء موظّفًا في شركة ما، فمستقبله غير مضمون، لكنّه طالما بقي هنالك كسب أجره؛ والأمر معكوس في حالة المتعاقدين أو المستقلّين، فالأمان رهن الاجتهاد.،صحيح أنّ لا أحد يترأّس المستقلّ ليطرده، لكنّه إذا لم يتعاقد للعمل فلن يحصل على أجر ثابت، وهناك العديد من الأمثلة اليوم على أشخاص أصبحوا أصحاب مشاريع صغيرة. تمرّ هذه العملية بمجموعة متنوعة من الأسماء، مثل: الاقتصاد التشاركي، والاقتصاد الحرّ، واقتصاد الوظائف المؤقتة، أو اقتصاد النظراء أو الاقتصاد التعاوني. ويتّسع المجال من القيادة لشركة، مثل: ليفت، وأوبر، إلى تقديم الخدمات في مواقع، مثل مستقل، وخمسات، وآب وورك. لا يعني تقديم خدماتك بهذه الطريقة الجديدة، التحكم في نوع مشروع ريادة الأعمال الذي تريده، إذ يمكنك عمل معظم هذه الأنواع من الأشياء، مثل: مالك وحيد أو شركة ذات مسؤولية محدودة، أو شركة (ص). وقد انخفض عدد الشركات التّقليديّة كثيرًا خلال 35 سنة الأخيرة وفقًا لمصلحة الضّرائب، في حين تضاعف إجمالي عدد الشركات العابرة، بما في ذلك الشركات ذات المسؤولية المحدودة، والشركات(ص)، والشراكات، والملكية الفردية ثلاث مرات إلى أكثر من 30 مليونًا في الولايات المتّحدة الأمريكيّة وحدها. ويُعَدّ تفسير هذه الإحصائيات بسيطًا للغاية، فسرعان ما أصبحت الشركات ذات المسؤولية المحدودة واحدةً من أكثر الهياكل التجارية شعبيةً بسبب سهولة التشكيل، والتشغيل؛ وبالمثل، تُعَدّ الملكية الفردية سريعةً وسهلةً ومنخفضة التكلفة موازنةً بالشركات التي يصعب تكوينها وتشغيلها. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } رائد أعمال في الميدان نيك ولوك جام في مقابلة مع ذا بالانس The Balance، لخّص رائد الأعمال ليروي باوتيستا طريقةً ليصبح صاحب شركة صغيرة، فقد عمل في مطاعم راقية، وشركات تموين ناجحة لمدة عقدين، قبل تسريحه خلال التّراجع الاقتصادي، فلم يبتئِس باوتيستا، أو يقبل بعمل رديء، بل رأى بدلًا من ذلك أنّها فرصة ليفعل أخيرًا ما طلب منه زملاؤه في العمل وأصدقاؤه عمله، وهو الاستقلال بنفسه، وإعداد الصلصات والتتّبيلات، وبيعها في الأسواق المحلية. ومن هنا نشأت شركة نيك ولوك Nic & Luc بدافع الضرورة. كان يبيع في الأصل عددًا قليلًا من النكهات، والتي رفعها الآن إلى ما يقرب من عشرين نكهة. بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة، تُستخدم كلمة "محلّي" حيلةً تسويقيةً، ولكن بالنسبة إلى نيك ولوك، فهي جزء من غرض العمل وقيمة أساسية، ويعتقد باوتيستا أنه من المهم دعم الشركات المحلية الأخرى مثله. هذه ليست قصةً قد يرويها شخص، مثل: جيف بيزوس، أو بيل جيتس، فهي قصّة أقلّ رونقًا، لكنّها توضِّح كيف أصبح الناس على جميع المستويات أصحاب أعمال، إذ يجب على كلّ واحد منهم، بما في ذلك ليروي باوتيستا في هذه القصة، اتّخاذ قرارات بشأن الأشياء الرّوتينيّة، مثل: الضرائب، والمسؤولية. بهذا تكون قد تعرفت على وصف هيكل الملكية في الملكية الفرديّة، إلى جانب معرفة مزايا ومساوئ الإدارة لمالك وحيد. ترجمة وبتصرف للفصل Business Structure Options: Legal, Tax, and Risk Issues من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: اعتبارات إضافية لاختيار كيان الشركة: اكتساب رأس المال ومقر النشاط التجاري والتقنية المقال السابق: الشراكات وشركات المحاصة في الولايات المتحدة الأمريكية أشكال الملكية التجارية: الملكية الفردية والشراكة ضبط إعدادات الضريبة Taxes لمتجرك الإلكتروني على منصة WooCommerce

الشراكة partnership هي كيان تجاري يتكون من شخصين أو أكثر، ونسمّيهم الشّركاء، حيث يساهم كلّ منهم بشيء، مثل: رأس المال، أو المعدّات، أو المهارات؛ ثم يتقاسم الشركاء الأرباح والخسائر. ويمكن أن تتعاقد الشراكة باسمها الخاص، وتحمل ملكية الأصول، وتقاضي أو تقاضى. المشروع المشترك joint venture أو شركة المحاصة شراكة مؤقَّتة تشكلها شركتان لتحقيق منافع متبادلة، مثل: تقاسُم النفقات، والعمل نحو الأهداف المشتركة، والإيرادات المحتملة، وتقاسُم التكاليف، والمخاطر، والنّجاحات. يمكن لمشروع مشترك المساعدة في تسريع توسيع أعمالك من خلال الوصول إلى أسهم إضافية مثلًا، أو أسواق جديدة، أو تقنية جديدة. وتتشابه الشراكات وشركات المحاصة في العديد من الأوجه، لكن هناك بعض الاختلافات المهمة. نظرة عامة على الشراكات حسب قانون الولايات المتحدة الأمريكية تختلف قوانين الشّراكات باختلاف الدّول، والحكومات، والمناطق. ويطول التّفصيل فيها أو تقسيمها، لهذا سنعمد في هذا المبحث إلى بعض التّعميمات. تنشأ الشّراكة العامّة general partnership عندما يوافق شخصان أو كيانان فأكثر على العمل معًا لتشغيل عمل تجاري من أجل الربح. تعمل الشّراكة عمومًا بموجب شروط اتفاقية شراكة مكتوبة، ولكنّ شرط الكتابة ذاته ليس إلزاميّا، ففي كثير من الحالات، يكون المطلب الوحيد هو اجتماع طرفين أو أكثر لتشغيل عمل تجاري من أجل الربح. يحتاج رواد الأعمال إلى توخّي الحذر لأنه يمكن إنشاء شراكة عامة غير رسمية من خلال تصرفات شخصين أو كيانين فأكثر، يسعون من خلالها إلى تحقيق الرّبح مع تشارك واجبات الإرادة، فقد تَعُدّ بعض المحاكم هذه الإجراءات إنشاءً لشراكة غير رسمية أو حتّى رسمية. ولهذا السبب، فإذا اجتمع كيانان أو شخصان معًا لتأمين عملية أو إستراتيجية تجارية مشتركة، فيجب على الأطراف توثيق ذلك المشروع المشترَك في اتفاقية مكتوبة، مع مراعاة اشتراط بعض المناطق لاتّفاقيّة رسميّة مكتوبة حتّى في بعض أشكال الشّراكة. وفي كلّ الأحوال، يحتاج رائد الأعمال إلى فهم واضح لعلاقة العمل بالضبط قبل البدء في مشروع جديد، ويمكن لاتفاقية الشراكة أن تحدِّد تلك التفاصيل، حتى أنه يجب عليها ذلك. تتناول اتفاقية الشراكة العديد من الموضوعات المهمة، فتشير إلى الاستثمار النقدي لكلّ شريك، وواجبات الإدارة والالتزامات الأخرى، وكيفية تقاسم الأرباح أو الخسائر، وجميع الحقوق والواجبات الأخرى للشركاء. يُشترط دائمًا تسجيل أيّ نوع من الشّراكات، والتي قد تتخّذ أشكالًا عديدة: الشراكات العامة General Partnerships، واختصارًا GPs: وهي شراكات تُعَد فيها مسؤولية الشّركاء مشتركة، ومنفصلة في الوقت ذاته، وهذا يعني أنّ كيان الشّراكة لا يتحمّل المسؤوليّة وحده، بل يتحمّلها كلّ شريك عام بصفة منفردة أيضًا. الشراكات المحدودة Limited Partenerships واختصارًا LPs: للحدّ من مسؤولية الشّركاء، يمكن إنشاء هذه الشّراكة المحدودة الّتي تتطلّب على الأقلّ شريكًا واحدًا عامًّا، وشريكًا أو أكثر محدودين، حيث تتوقّف مسؤوليّة الشّريك المحدود على حجم استثماره، ما لم يتقمّص أدوار شريك عامّ، والشّريك العامّ مسؤول شخصيًّا عن جميع عمليّات الشّراكة المحدودة. هذا النّوع من الشّراكات موجود منذ سنوات عديدة، ويسمح للمستثمرين بتوفير التمويل للأعمال التجارية، مع الحدّ من استثماراتهم ومخاطرهم الشخصية. تُستخدَم الشّراكات المحدودة غالبًا في الأعمال التي تتطلب رأس مال استثماري ولكنها لا تتطلب مشاركةً إداريةً من قِبل المستثمرين، ومن أمثلة ذلك: العقارات التّجاريّة، وصنع وتمويل الأفلام، أو المسرحيّات، وحفر آبار النّفط والغاز. الشراكات ذات المسؤولية المحدودة Limited Liability Partenerships، واختصارًا LLPs: هذه الشّراكات شائعة في مكاتب المحاماة والمحاسبة، أين يكون الشّركاء محترِفين معتمَدين، مع مسؤوليّة محدودة تجاه الالتزامات المالية المتعلِّقة بالعقود أو الأضرار، لكنّهم يتحمّلون بالطّبع المسؤولية الكاملة عن سوء ممارساتهم الشخصية. يتمثّل الاختلاف الأساسي بين الشّركات ذات المسؤولية المحدودة والشّراكات ذات المسؤوليّة المحدودة، في ضرورة أن يكون لدى الـ LLPs شريك إداري واحد على الأقل يتحمّل المسؤولية عن إجراءات الشراكة، أمّا المسؤولية القانونية لشركة LLP فهي نفسها مسؤولية المالك في شراكة بسيطة، وغالبًا ما تكون الكيانات التي شُكّلت مع شريك أو شركاء مؤسِّسين -عادةً شركات المحاماة وشركات المحاسبة والممارسات الطبية- بمثابة LLP. في هذه الحالة، يَتخِّذ الشركاء الصغار عادةً قرارات بشأن ممارساتهم الشخصية، ولكن ليس لديهم صوت قانوني في اتجاه الشركة، أمّا الشّركاء المديرون فقد يمتلكون حصصًا أكبر في الشّراكة من الشّركاء الصّغار. طبعًا يمكن تصنيف هذا النوع ضمن الشراكات أو الشركات حسب طبيعة القوانين التي تحكم المنطقة. وفي بعض المناطق، الشراكات المحدودة المسؤولية المحدودة Limited Liability Limited Partenerships واختصارًا LLLPs: وهي كما يوحي اسمها شراكة محدودة المسؤولية، تسمح للشّريك العام فيها بتحديد مسؤوليته هو أيضًا. مزايا وعيوب الشراكات العامة الشّراكات العامّة GP هو هيكل أعمال شائع جدًا في الولايات المتحدة الأمريكيّة، حيث يُنشئ عندما يجتمع شخصان، أو كيانان، أو أكثر معًا، لإنشاء وامتلاك وإدارة عمل تجاري من أجل الربح. لا يُطلب من الممارس العام تقنيًا الحصول على اتفاقية مكتوبة أو تقديم ملف أو التسجيل لدى حكومة الولاية، ومع ذلك يجب أن يكون لدى هذه الشّراكات وصفٍ كتابيّ لهياكلها التجارية، بحيث تضمَن الكيانات التي تعمل معًا فهمًا للعمل وعلاقته. عند إنشاء GP، يكون أحد الشركاء مسؤولاً عن ديون الشريك الآخر نيابةً عن الشراكة، ويكون لكلّ شريك مسؤولية غير محدودة عن ديون الشراكة، وهذا يخلق مشكلةً عندما لا يتّفق أحد الشركاء مع مصدر جلب شريك آخر للأموال، أو إنفاقه لها. لكلّ شريك في الشّراكة العامّة القدرة على الإدارة، وكلّ منهم مسؤول إذا حدث شيء سلبي، مثل: حادث يؤدّي إلى إصابة شخص ما، أو خرق للعقود. مع تعرّض جميع أصولهم الشّخصيّة للخطر. كما يكونون جميعًا مسؤولين عن ضرائب الشّركة، فالشّراكة العامّة كما ذكرنا كيان عابر يخضع فيه الشّركاء للضّريبة مباشرةً، وليس على مستوى الشّراكة. وتجدر الإشارة إلى أنّ الشّراكات العامّة قد تكون هيكلًا مفيدًا في مواقف معيّنة. ذلك لأن تشكيلها سهل نسبيًا وغير مكلِف. طالما أنّ الشراكة ليس لديها احتمالية كبيرة لوقوع حوادث، أو مواقف تنتج المسؤولية، لذا فهي تُعَدّ خيارًا ممتازًا. ومع ذلك، نظرًا إلى المخاطر المختلفة المرتبطة بها، لا تُعَدّ الشّراكة العامّة في الغالب الخيار الأفضل لكيان تجاري، إذ تُوفِّر أنواع أخرى من الكيانات حمايةً ذات مسؤولية محدودة، وبالتالي فهي خيارات أفضل في معظم الظروف. الضرائب على الشراكات تُعَدّ الشراكات كيانات عابرة، سواءً كانت GP، أو ،LPs أو LLPs. لذلك لا تُفرض ضرائب على أرباح الشراكة على مستوى الكيان، كما هو الحال مع شركة (ت)، وإنما تعبر الأرباح إلى الشّركاء، لتُفرض عليها الضّرائب على أنّها دخل خاصّ. وبالتالي لا وجود لمعدّل ضريبة على الشّراكة. إذا كان الكيان مشروعًا مشتركًا يُنظَّم ويُشغَّل مثل شراكة، فستُفرض ضرائب عليه بنفس الطريقة، حتى لو كان الشركاء شركات، حيث تُوزّع الأرباح، وتَدفع كلّ شركة ضرائبها الخاصة إذا شُكّل المشروع المشترك؛ في المقابل، إذا شُكّل مثل شركة منفصلة، فسيدفع الضرائب مثل شركة. شركات المحاصة: كيانات الأعمال التي تمارس الأعمال التجارية معا يحدث المشروع المشترك عندما يوافِق شخصان أو أكثر على تشغيل مشروع تجاري هادف للربح لغرض معيّن، حيث يشبه المشروع المشترك الشراكة القانونية، ولكنه يختلف من حيث الغرض والمدة. يجري استخدام شركات المحاصة لغرض واحد وفترة محدودة عادةً. وفي أحد الأمثلة على مشروع مشترك، تضمن بي آم دابليو BMW، وتويوتا Toyota حيث يعملان معًا للبحث في كيفية تحسين البطاريات في السيارات الكهربائية لغرض واحد، على مدى فترة محدودة، من المتصوَّر أن تكون عشر سنوات. تدخل الشركات في مشروع مشترَك في كثير من الأحيان لتجنُّب ظهور إنشاء شراكة، لأنّ الشراكات تميل إلى إنشاء التزامات طويلة الأجل بين الشركاء، في حين أنّ المشروع المشترك هو مشروع تجاري محدود، حيث تسمح اتفاقية المشروع المشترك للكيانات بمتابعة هدف تجاري محدَّد مع إبقاء عملياتها ومشاريعها التجارية الأخرى منفصلة. لا تعترف مصالح الضّرائب بالمشروع المشترك مثل كيانٍ خاضع للضريبة، لذا يمكن لرائد الأعمال استخدام اتفاقية مشروع مشترَك لتطوير مشروع تجاري، وإذا نجحت المؤسسة التجارية، فيمكن إنشاء كيان جديد لتولي عمليات المشروع المشترك ونقل الأعمال إلى المستوى التالي. ولهذا السبب قد يكون المشروع المشترك طريقةً جيدةً لاختبار مفهوم العمل. وفي حالة نجاحها، يمكن نقل العمليات والأصول إلى كيان آخر يدعم الاستثمار من المستثمرين الخارجيين. يسمح استخدام المشروع المشترك أيضًا للأطراف باختبار العلاقة بين الكيانات، وهذا يضمن تطوير مشروع تجاري بمخاطر أقل. قد تشمل شركات المحاصة أطرافًا كبيرةً أو صغيرة، و من القطاعين الخاص أو العام. كما قد تشمل مزيجًا من أنواع الكيانات، والتي غالبًا ما ينتج عنها مشروع مشترك يُشكَّل مثل شركة أو شركة ذات مسؤولية محدودة. شكلت الشركة العامة جووجل Google، والكيان الخاص ناسا NASA مثلًا، مشروعًا مشتركًا لتحسين برنامج جووجل إيرث Google Earth. وبالمثل، قد يكون المشروع المشترك شيئًا أصغر، مثل الترتيب بين مهندس تقنية معلومات مستقل، ومصمم جرافيك، ومستشار وسائط اجتماعية، لإنشاء تطبيق هاتف محمول جديد. يلخِّص الشّكل 9.13 علاقات الأعمال في مشروع مشترك. الشكل 9.13: شركات المحاصة كيانات تجاريّة منفصلة، يملكها ويديرها غالبا كيانان تجاريّان آخران. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 تحديات تواجه الشركات صغيرة الحجم يعيب الشّركات الصّغيرة حجمها أحيانًا، ويمكننا رؤية هذا العيب في مجال الزّراعة، فأدوات الزّراعة الحديثة باهظة الثّمن، ولا أبهظ منها إلّا الأرض، وهذه التّكاليف تضطرّ المزارعين الصّغار إلى المنافسة بتكبير حجم عمليّاتهم. بهذا نكون قد تعرفنا على هيكل الملكية في الشّراكات، وكذا وصفه في شركات المحاصة، كما تعرفنا على أبرز مزايا وعيوب هيكلي الشّراكة وشركات المحاصة. الشركات ذات المسؤولية المحدودة في الولايات المتحدة الأمريكية تُعَدّ الشركة ذات المسؤولية المحدودة Limited Liability Company واختصارًا LLC، حسب القوانين الأمريكية، مزيجًا بين شركة وشراكة تَحُدّ من مسؤولية المالك، فالميزة الكبيرة التي تتفوّق بها الشركات ذات المسؤولية المحدودة على الشّراكات العامّة هي حماية المالكين من المسؤولية الشخصية، كما تتمتّع موازنةً بباقي الشركات - خاصةً لأصحاب المشاريع - بأنها أسهل في التشكيل، وأقلّ تعقيدًا للعمل، نظرًا لوجود عدد أقل من اللوائح والقوانين التي تحكم عمليات شركة LLC. وعلى الرغم من ميول الشركات ذات المسؤولية المحدودة إلى أن تكون أسهل في الإنشاء، إلا أنها لا تزال تتطلّب إيداع بنود التّأسيس لدى الحكومة، وإنشاء اتفاقية تشغيل. قد يكون مالكو شركة ذات مسؤولية محدودة أفرادًا، وكيانات تجارية أخرى، كما يمكن لرجل الأعمال استخدام مرونة الشركة ذات المسؤولية المحدودة لإنشاء هيكل أعمال مناسب للاحتياجات التشغيلية والضريبية للشركة. في عام 1977، كانت وايومنغ أول ولاية أمريكيّة تسمح بتأسيس LLC، رغم أنّ الشركات قد كانت موجودةً منذ أوائل القرن التاسع عشر؛ أمّا في أيامنا هذه، فيفوق عدد الشركات ذات المسؤولية المحدودة عدد باقي أنواع الشركات الأخرى كثيرًا، حيث تشير بعض التقديرات إلى أنّها أربعة أضعافها. عند تقييم استخدام شركة ذات مسؤولية محدودة مثل هيكل لعملك، فمن المهم معرفة أنّ هناك بعض القيود على استخدام شركة ذات مسؤولية محدودة. في معظم الولايات، إذ لا يمكن أن تكون الشركة غير الربحية شركةً ذات مسؤولية محدودة، كما لا تسمح معظم الولايات للبنوك أو شركات التأمين بالعمل مثل شركات ذات مسؤولية محدودة. نظرة عامة على الشركات ذات المسؤولية المحدودة في القوانين الأمريكية يُطلق على مالكي شركة ذات مسؤولية محدودة الأعضاء members، وغالبًا ما يدير المالك أو المالكون الشركة بأنفسهم. كما يمكن أيضًا تفويض العمليات اليومية للش.ذ.م.م إلى مدير محترف، ويمكن للمنظّم الأصلي لها تخصيص مسؤوليّة إداريّة قليلة، أو معدومة حتّى إلى المالكين (الأعضاء)، عند تفويضها إلى مدير محترف. وتسمح هذه الخيارات عند صياغة اتفاقية تشغيل شركة ذات مسؤولية محدودة بالعمل بطرق مختلفة، بحيث يمكن لرجل الأعمال تطوير هيكل أعمال يناسب احتياجات العمل أكثر. طالما أنّ الأعضاء (المالكين) لا يستخدمون شركةً ذات مسؤولية محدودة مثل غطاء لإخفاء هوياتهم، ولا يمزجون الأموال الشخصية بأموال الشّركة، فقد توفًّر درع المسؤولية المحدودة للمستثمرين؛ أمّا إذا شُغِّلت شركة ذات مسؤولية محدودة لحماية مالك وحيد، فقد تصبح هذه مشكلةً إذا دمج المالك الوحيد الأموال، إذ يؤدّي دمج الأموال أو الأصول إلى أن يكون المالك الوحيد أو الأعضاء الآخرون، في ما يُعرَف بالشّركة متعدِّدة المالكين multi-owner، فيصبحون مسؤولين عن جميع ديون الشركة ذات المسؤولية المحدودة. تُمثَل ملكية شركة ذات مسؤولية محدودة عمومًا، بالنسب المئوية أو الوحدات، ولا يُستخدَم مصطلح الأسهم في اتفاقيات التشغيل، لأنّ الشركات ذات المسؤولية المحدودة لا يمكنها بيع حصص أسهم، فهي تتأسس بمساهمات فقط. الضرائب على الشركات ذات المسؤولية المحدودة في الولايات المتحدة الأمريكية يُعَدّ رواد الأعمال قادرين على اتخاذ قرارات بشأن كيفية فرض الضرائب على الشركات ذات المسؤولية المحدودة، وهم أمام خيارين، فإمّا أن تفرض الحكومة ضرائب على أعمالهم على أساس شركة، أو على أساس أفراد. وقد يتضمَّن هذا الاختيار أكثر من مجرّد قرار بشأن معدَّل الضريبة، فيتجاوزها إلى قضايا الملكية والإدارة، فضلًا عن الاعتبارات المالية الأخرى. الضرائب الافتراضية لشركة LLC متعدِّدة المالكين هي شراكة، مما يعني أنّ الأرباح تَعبُر، وتُفرَض عليها ضرائب على مستوى المالك، إلّا إذا اختارت الشركات ذات المسؤولية المحدودة أن تُفرَض ضرائب عليها، مثل: شراكة، أو شركة. يمكن أيضًا فرض ضرائب على الشركات ذات المسؤولية المحدودة ذات العضوية الفردية باحتسابها ملكيةً فرديةً أو شركة. وحقيقة أنّ شركة ذات مسؤولية محدودة يمكنها تحديد طريقة فرض الضرائب الخاصة بها، إمّا مثل شركة تقليدية، أو شركة صغيرة، أو شراكة تتيح مرونةً لصاحب المشروع في إنشاء هيكل الأعمال الذي يختاره. لكنّ قوانين الضّرائب دائمة التغيُّر. لهذا لابدّ لك من استشارة محاسب ضرائب للتّأكُّد من اختيارك للنّوع، وأسلوب الضّرائب الأنسب لك ولمشروعك. ترجمة وبتصرف للفصل Business Structure Options: Legal, Tax, and Risk Issues من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: هيكل الملكية في الملكية الفردية المقال السابق: الشركات في قوانين الولايات المتحدة الأمريكية نظرة عامة حول الاعتبارات القانونية والضريبية في الهياكل التجارية أشكال الملكية التجارية: الملكية الفردية والشراكة فهم التجمعات الاقتصادية الدولية وعرض أبرز الاتفاقيات الدولية

سنتحدث في هذه الجزئية عن شركات الأموال حسب القانون الأمريكي، والتي هي عبارة عن شركات قائمة على أساس المسؤولية المحدودة لمؤسِّسيها، بحيث لا تتعدى أرباحهم أو خسائرهم فيها، حجم مساهمتهم في رأس المال؛ عكس شركات الأشخاص التي تكون فيها مسؤولية مؤسِّسيها غير محدودة، بحيث قد تتعدى مسؤوليتهم إلى شخصهم مهما كانت درجة مساهمتهم في رأس المال، بمعنى في حال خسارة الشركة أو إفلاس أحد الشركاء، فسيكون على باقي الشركاء التعويض عن تلك الخسائر بأي طريقة ولو من أموالهم الشخصية، أو ملكياتهم الخاصة، مثل السيارة أو المنزل أو غيرهما. تُعَدّ شّركات الأموال corporations والتي سنشير إليها بمصطلح الشركات فقط فيما يلي، هيكلًا تجاريًا معقَّدًا، يجري إنشاؤه عبر تقديم الوثائق اللازمة إلى الجهة الّتي تأسّس فيها النّشاط (الشّكل 4.13)، وتحديدًا عندما يقدِّم المؤسِّسون الأصليّون مستندًا رسميًا يُدعى بنود التّأسيس articles of incorporation، أو مستندًا مشابها إلى الجهة المسؤولة، وهي عادةً مسؤول الخزينة، أو الفرع الولائي للشّركات. تنشط الشّركات في نظر القانون مثل كيانات منفصلة عن مالكيها، ويسمّى المالكون مساهمين، وقد يكونوا أفرادًا أو شركات أخرى، محليّة كانت أو أجنبيّة. ويمكن بالطّبع أن تكون الشّركات -كما أسلفنا- ربحيّةً، أو غير ربحيّة. الشكل 4.13: هذا نموذج مختصَر من الوثيقة الواجب تقديمها إلى مكتب مصلحة التّاسيس لتشكيل شركة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 تأسيس شركة يجعلها تنشط على أنّها كيان يملك بعض الحقوق المشابِهة للفرد، فقد تقاضِي، أو تُقاضى، كما يمكنها الحصول على ملكيات، ودخول أو تنفيذ العقود، وتقديم المِنح الخيريّة والسّياسيّة، وإدانة أو استدانة الأموال. بل ويمكنها حتّى إدارة نشاط تجاريّ تمامًا كما لو كانت فردًا. تشترط أغلب المناطق (وبالأخصّ الولايات الأمريكيّة) أن تسجَّل الشّركة فيها قبل تَمكُّنها من إدارة العمليات التجارية، أو رفع القضايا القانونية أو الدّفاع عن نفسها ضدّها في تلك المنطقة أو الولاية، خاصّةً إذا كانت الشّركة قد تأسّست في ولاية أو منطقة أخرى، ويُعَدّ التّسجيل بالطّبع مختلفًا عن التّأسيس، فهو مجرّد تقديم وثائق تحمل معلومات حول شركات سبق تأسيسها في مناطق أو ولايات أخرى؛ وبالمثل، تخضع لشّركات النّاشطة في مناطق غير منطقة تأسيسها، إلى القوانين الضّريبية للمنطقة النّاشطة بها لا المؤسَّسة بها. نظرة عامة حول الشركات حسب القوانين الأمريكية يُعَدّ هذا النوع من الشركات النّوع الوحيد من الكيانات الذي يسمح له القانون ببيع حصصه في كلّ أنواعه، في حين يسمح لبعض أنواعه فقط التي تتأسس بالأسهم حصرًا (شركات المساهمة وشركات التوصية بالأسهم أو غيرها إن وجد)، ببيع أسهمه، بحيث لا يمكن لأيّ نوع آخر مثل الشراكات أو شركات الأشخاص أو حتى الشّركات ذات المسؤولية المحدودة أن يفعل ذلك -فهي لا تتأسس بالأسهم-. وعليه فإنّ هذا النوع من الشركات -شركات الأموال التي تتأسس بأسهم- يشارك الأفراد الّذين يشترون الأسهم فيصبح -مثلهم- مساهمًا، ويسمّى مثلهم أيضًا مالكًا. يختلف عدد المساهمين من شركة (شركة أموال) إلى أخرى، فقد ينفرد شخص بأسهم شركة، فيما تمتلك شركة أخرى الملايين من المساهمين. كما تختلف قوانين التّأسيس حسب الدول المقامة فيها، فتشترط بعضها 3 مساهمين على الأقلّ، فيما تكتفي أخرى بمساهم واحد لتأسيس شركة. ولهذا قد يبدأ رائد الأعمال شركته مالكًا وحيدًا لها في منطقة تسمح بذلك. ثمّ يبيع جزءًا من حصصه، أو من الأسهم أو السّندات إلى مستثمرين آخرين في الشّركة. تبيع بعض الشّركات، أو تصدر أسهمًا لجمع رأس المال، أو الأموال، لتشغيل عملياتها التجارية، حيث يشتري حامل السّهم (أو صاحب السّهم) جزءًا من الشّركة، وله حقّ في جزء من أصولها وإيراداتها، فهو بمعنى أبسط مالك للشّركة، وعليه تُعَدّ حصّة الأسهم (أو حصّة الملكيّة)، نوعًا من الأوراق الماليّة التي ترادِف ملكيةً متناسبةً في الشّركة المانحة لتلك الأسهم، ويجري تداول الأسهم بالشراء والبيع في البورصات عادةً، مع إمكانية إجراء عمليات بيع خاصة بين البائع والمشتري مباشرةً. لكنّ يجب أن تتوافق هذه المعاملات مع مجموعة معقّدة للغاية من القوانين واللّوائح الحكوميّة الّتي تهدف إلى حماية المستثمرين. يسمح استخدام رائد الأعمال لنوع من أنواع شركات الأموال بحماية نفسه والمالكين الآخرين من المسؤوليّة الشّخصيّة المترِتّبة عن معظم الالتزامات القانونية والماليّة. وفائدة المسؤوليّة المحدودة هذه هي الّتي تدفع العديد من رواد الأعمال إلى تأسيس هذا النوع من الشّركات. غير أنّ إدارته تتطلّب رسميّةً أكثر من إدارة أيّ نوع آخر من الكيانات، إذ على الشركة اتباع العديد من القواعد الخاصّة، ومنها: احترام اللّوائح الدّاخليّة، وعقد اجتماعات سنوية للمساهمين والمديرين، وحفظ محاضر القرارات الرئيسية للمساهمين والمديرين، وضمان قيام المسؤولين والمديرين بتوقيع المستندات باسم الشركة، والأهم من ذلك هو الاحتفاظ بحسابات بنكية منفصلة عن أصحابها، وكذا الاحتفاظ بالمعلومات المالية التفصيلية وسجلات الشركة. قد يؤدّي عدم اتباع القواعد إلى فقدان المسؤولية المحدودة، نتيجة ما يعرف باسم "اختراق حجاب الشركة". اختراق حجاب الشركة ذات المسؤولية المحدودة ذكرنا سابقًا أنّ على رواد الأعمال في الغالب تشكيل كيان قانوني منفصل عنهم، وذلك للحدّ من المسؤولية الشّخصية النّابعة من التزامات النّشاط التّجاري مثل العقود. حيث يمكن للتّأسيس، أو التّنظيم في صورة شركة ذات مسؤوليّة محدودة، أن يحدّ من المسؤولية الشخصية للمالكين. ومع ذلك لا يخلو درع المسؤولية هذا من الاستثناء، فنذكر على وجه الخصوص حالةً تسمى اختراق حجاب الشركة piercing the corporate veil، ونوضّح هذه النّقطة بدراسة القضيّة رقم 17-1422 من ولاية آياوا الأمريكيّة، والّتي كانت بين كلارك والشركة ذات المسؤولية المحدودة التي اختصارها "ش.ذ.م.م" وودراف للبناء Woodruff Construction LLC. نظرة عامة على الوقائع كان المدّعى عليه مالكًا وحيدًا في شركته، وأبرم عقدًا لإزالة الحمأة للمدّعي في منشأة لمعالجة النفايات، لكنّه لم يكمل العمل، ولهذا رفع المدعي دعوى قضائية، وفاز بحكم قضائي قيمته 400 ألف دولار ضد الشركة لخرقها العقد. ومع ذلك لم يكن المدّعي قادرًا على التحصيل من الشركة بسبب عدم كفاية الأصول، و لهذا طلب المدّعي من المحكمة اختراق حجاب الشّركة، ممّا يسمح له باستلام أمواله من الأموال الشّخصيّة لمالك الشّركة. اختراق الحجاب أظهرت الأدلة أنه على الرغم من احتفاظ المدّعى عليه بحساب مصرفي منفصل للشركة، إلا أنه خلط أمواله مع موارده المالية الشخصية، وهو انتهاك للواجب الائتماني، بالإضافة إلى أنّه لم يتّبع الإجراءات المطلوبة لإدارة شركته، فلم يمتلك لوائح داخلية، ولا قرارات، ولا سجلات تصويت، ولا وثائق أو محاضر اجتماعات المساهمين. الاستنتاج سمحت المحكمة للمدّعي باختراق حجاب الشركة، وهذا يعني أنّه كان على المدّعى عليه وهو المالك الوحيد، دفع أكثر من 400 ألف دولار من أمواله الشخصية. تستخدِم معظم الشركات نهج ملكية وإدارة ثلاثي الأجزاء مبيّنًا في (الشّكل 5.13)، فبعد إنشاء الشركة وبدء العمليات، ينتخب المساهمون عادةً مجلس إدارة، حيث يكون لمجلس الإدارة مسؤوليات إشرافية على عمليات الشركة. ثم يعيِّن المجلس الموظَّفين المسؤولين عن العمليات اليومية للشركة. الشكل 5.13: تنخرط في النّهج الثّلاثي ثلاث مجموعات في ملكية وإدارة الشّركة، فينتخب المساهمون أعضاء مجلس الإدارة. ويعيّن هؤلاء الموظفين المسؤولين. فأمّا المساهمون فمالكون، وأمّا المديرون فليسوا مساهمين بالضّرورة، لكنّهم غالبًا ما يكونون كذلك. حفظ الحقوق: تصميم مسجَّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 يسمح القانون الولائي الأمريكي - ومثله أغلب القوانين في المنطقة العربية - للمنظّمات الصّغيرة بإدارة شركة إدارةً مباشرةً دون الحاجة إلى مجلس إدارة، ويسمّى هذا النّوع بالشّركة مغلقة الاكتتاب closely held corporation، ويشيع استخدامه في الشّركات النّاشئة الرّياديّة. حيث ينظّمها في القانون الأمريكيّ قانون التّأسيس الولائي، مع قانون الضّرائب الفيدرالي تحت رقابة الآي آر آس IRS اختصارًا لخدمة الدّخل المحليّ Internal Revenue Service، وهي بمثابة مصلحة الضّرائب الأمريكيّة. وتشير القوانين الأساسيّة إلى أنّ الشّركة المغَلقة هي كلّ شركة يملك 50% من قيمة أسهمها القائمة، خمسة أفراد أو أقلّ إمّا ملكيةً مباشرة أو غير مباشرة، وذلك خلال النّصف الثّاني من السّنة الضّريبيّة. الشركات التقليدية (ت) والشركات الصغيرة (ص) وشركات (ب) في الولايات المتحدة الأمريكية تصنيف الشركات على أنها إمّا شركات تقليديّة Conventional واختصارًا (ت)، أو شركات صغيرة Small، واختصارًا (ص)، هو إلى حدّ كبير تمييز ضريبي. فأمّا الشّركة الصّغيرة فهي كيان عابر اختصرناه إلى (ص) ترجمةً عن أصلها الإنجليزي (S) اختصارًا لـ Small، أو كلمة Subchapter، بمعنى الفرعيّة، حيث يصرِّح المساهمون عن أرباح الشّركة على أنها أرباحهم الخاصة، ويدفعون ضرائب الدخل الشخصي عليها. وعلى النّقيض من ذلك، تفرض الحكومة ضرائب الشّركات (ت) على مستوى الشركة أوّلًا، ثم تفرض الضرائب مرةً أخرى على عائدات ضريبة الدخل الشخصية للمالكين إذا وُزِّع دخل الشركة على المساهمين كأرباح. أمّا الفرق بين هذين النّوعين من جهة وبين الشّركات (ب)، فلا علاقة للضّرائب به، فهو مبنيّ على الغرض والنّهج. إذ أنّ شركة (ب) الموثَّقة هي نشاط تجاريّ يحقِّق مستوى عالٍ جدًّا من الأداء الاجتماعي، والبيئيّ، والشّفافية العامّة، والمساءلة لتحقيق التّوازن بين الرّبح والغرض الاجتماعي، وهكذا قد تنتمي الشّركة (ب) إلى أحد النّوعين الآخرين مع كونها مصنّفةً (ب). يلخّص الشّكل 6.13 هذه الأنواع من الشّركات. الطبيعة الفريدة للشركات (ب) وشركات المنفعة شركة المنفعة The benefit Corporation هي نوع جديد من الشركات غير التقليدية الهادفة للربح، والتي قد تكون وقد لا تكون من نوع الشركات (ب). ففي الحين الذي تشترك فيه شركات المنفعة مع الشركات (ب) في بعض الأهداف، نجد أنّ هذه الأخيرة تحتاج إلى اجتياز عمليّة اعتماد، وهي عملية رسميّة تقضي بامتثال الشّركة لمجموعة من المعايير،حيث تُجري منظّمة الشّركات (ب) تحقيقًا في هذا الامتثال قبل الاعتماد. يُعَدّ جوهر هذه الشركات الجديدة هو إدراك ضرورة عدم التسبّب بأيّ ضرر، وإنشاء تأثير إيجابي عبر سلسلة القيم. ووفقًا لمنظمة شركات (ب)، فهذه الشركات المعتمدة مطالبة قانونًا بالنظر في تأثير قراراتها على عمّالها، وعملائها، ومورديها، ومجتمعها، والبيئة. تشبه شهادة الشركة (ب) إلى حدٍّ ما، ختم الموافقة للشركات التي تحاول طواعيةً أن تكون مسؤولةً اجتماعيًا، حيث كان هناك في سنة 2019 ما يقرب من 3000 شركةً معتمَدةً من الفئة (ب)، والتي تنتشر عبر 150 صناعة مختلفة؛ أمّا شركة المنفعة فهي شركة معترَف بها من قبل وكالة حكومية بموجب القانون الولائي (تعترف الآن حوالي ثلاثين ولاية أمريكيّة بشركات المنفعة ذات المتطلَّبات القانونية ذات الغرض الأعلى والمساءلة والشفافية)، ولكنها لا تحمل شهادة شركة (ب)، ومع ذلك فالكيانين -من حيث الغرض المتعلِّق بالمسؤولية الاجتماعية- متشابهان للغاية. تستهدف شركة المنفعة تحقيق أقصى فائدة ممكنة لجميع أصحاب المصلحة، وهذا يعني عدم اقتصارها فقط على زيادة أرباح المساهمين، بل إفادتها لكلّ من له مصلحة أو علاقة بالشّركة، وهي تنفِّذ ذلك عبر اتّباعها لميثاق شركة المنفعة. حيث توجِّه الجهة الوصيّة عادةً كيفية إنشاء شركات المنفعة. لكنّها على العموم "نموذج حَوْكَمة جديد يوسِّع المنظور التّقليدي لقانون الشّركات، فهو يدمج معه مفاهيم الغرض، والمساءلة، والشّفافيّة فيما يتعلّق بجميع أصحاب المصلحة من الشّركة، وليس المساهمين فيها فحسب"، وهذا يعني أنّ استخدام هذا الهيكل التّجاري يستدعي دراسةً دقيقةً من صاحب المشروع، لأنّ مسؤوليّته لن تقتصر على رفع أرباح المساهمين وحسب، بل ستشمل مراعاة جميع أصحاب المصلحة المبيَّنين في ميثاق الشّركة. الشكل 6.13: الشّركات ذات التّرميزات (ص)، و"ت"، و(ب) جميعها شركات ربحيّة، يقابلها الشّركة غير الرّبحيّة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 اعتماد شركة (ب) يشرح موقع الشركة (ب) عملية التحول إلى شركة من هذا النّوع، ويتضمن ذلك ثلاث خطوات محدَّدة: الأداء المعتمَد. والمساءلة القانونية. والشفافية العامة. تصفَّح صفحة الموقع، ثمّ اقرأ عن الشركات (ب) للتعرف على المتطلَّبات التي يتعيّن عليها الوفاء بها للسماح لها بعرض شعار "شركة ب" الموضَّح في الشّكل 7.13. الشكل 7.13: قبل الحصول على اعتماد شركة (ب)، يجب أن تخضع الشّركة لتحقيق خارجيّ يراقب امتثالها مع كلّ شرط من شروط الشّركات من النّوع (ب). حفظ الحقوق: تعديل على Runa" B" Corp Label من Lelepanne / Wikimedia Commons, CC0 الشركات المملوكة للقطاع الخاص مقابل الشركات المملوكة للقطاع العام قد تكون المصطلحات المتعلِّقة بما إذا كانت الشركة مملوكةً ملكيةً عامة أو خاصة مربِكةً في بعض الأحيان، فالشركات الكبيرة مثل: إكسون Exxon أو أمازون Amazon هي شركات خاصة، لكن أسهمها مملوكة للعامة، وهذا يعني أنّ أيّ فرد من الجمهور المستثمِر يمكنه امتلاك أسهم في الشركة. المؤسسة العامة public corporation الحقيقية، هي في الواقع كيان شبه حكومي، تملكه أو ترعاه الحكومة. ومثال ذلك البنك الأهلي التّجاري في السّعودية، والبريد المركزي في الجزائر، ومؤسَّسة البث العام الأمريكيّة. أمّا أمثلة الشّركات الّتي ترعاها الحكومة (الشّركات شبه الحكوميّة)، فنذكر شركة الرّياض للتعمير، وفريدي ماك Freddie Mac الأمريكيّة. أمّا الشّركة المملوكة للقطاع الخاص privately held corporation، فهي شركة لا تسمح لأعضاء الجمهور المستثمِر بامتلاك الأسهم. إذ تمتلكها عائلة المؤسِّس، أو أصدقاؤه، أو ربّما مجموعة خاصّة من المستثمرين. ومن أمثلة ذلك كوندور Condor الجزائريّة، والشّركة العربية للعود في السّعوديّة، وفيسبوك الأمريكيّة قبل طرحها للاكتتاب العام سنة 2012. الشركات المتداولة علنا في الولايات المتحدة الأمريكية الشركة المملوكة ملكية عامة هي كما هو موصوف، كيان يمتلك فيه أعضاء الجمهور المستثمر الأسهم، وتسمّى عادةً شركة متداوَلة علنًا publicly traded corporation، ممّا يعني إمكانية شراء الأسهم وبيعها في السوق العامة مثل البورصات. تتمتع الشركة المتداولة علنًا بإمكانية وصول أكبر إلى المستثمرين، وبالتالي المزيد من رأس المال، ولكن عليها العمل بموجب مجموعة رسمية من القواعد الحكومية،ـ وفي مثال الولايات المتّحدة الأمريكيّة، وضعت لجنة الأوراق الماليّة والبورصات the Securities and Exchange Commission، مع الكونجرس Congress هذه القواعد. ويسهر على تطبيقها مجلس مراقبة حسابات الشّركات العامّة The Public Company Accounting Oversight Board أو اختصارًا PCAOB. "يشرف مجلس المراقبة PCAOB على عمليات تدقيق الشركات العامة، والوسطاء، والتجار من أجل حماية المستثمرين والمصلحة العامة، وذلك بنشر تقارير تدقيق سليمة ومستقلّة." يُعَدّ اتباع قواعد PCAOB ضمانًا لحماية المستثمِر، ولكنّه قد يكون معقّدًا، بل ويزيد تكاليف تشغيل المشاريع بسبب التّقارير والقواعد الزّائدة. يجب أن يكون لدى الشركة المتداوَلة علنًا مجلس إدارة له تفويض مزدوج، للتشاور مع الإدارة فيما يتعلق بالتوجه الإستراتيجي للشركة، والإشراف على أدائها، بحيث لا يدير مجلس الإدارة الشركة، كما يكون الأعضاء منفصلين عن الإدارة. حيث سيكون للمجلس العديد من اللجان للمساعدة في وظائفه، وإحدى اللجان هي لجنة التدقيق. حيث يجب على لجنة التدقيق التابعة لشركة مساهمة عامة توظيف مدقِّق حسابات خارجي معتمَد من قبل PCAOB لمراجعة دفاتر الشركة المتداوَلة علنًا، كما يجب المكتب التنفيذي والمدير المالي للشركة المتداوَلة علنًا، التوقيع على شهادة تقرير الأرباح، مما يضمَن مصداقيتها. تُعَدّ القواعد واللوائح التي تتطلب الامتثال في الشركات المتداولة علنًا، أكثر تطلُّبًا منها في الشركات الخاصة أو الشركات مغلقة الاكتتاب. الشركات محدودة الاكتتاب (مغلقة الاكتتاب) حسب القوانين الأمريكية الشركة محدودة الاكتتاب closely held corporation، والمعروفة أيضًا باسم الشّركة مغلقة الاكتتاب close corporation، أو الشّركة المغلقة، هي شركة مملوكة للقطاع الخاص. لكنّ مفهوم هذه الشّركة ينطبق أيضًا في معناه الثّانوي على هيكل الإدارة، فالشّركة المغلقة هي نظام إداريّ لشركة تختارها مجموعة من الشّركات الصّغيرة الّتي تستخدِم أسلوب الإدارة الأقلّ رسمية للشراكة العامة مع الاحتفاظ بالمسؤولية المحدودة للشركة، أي بعبارة أخرى، توفّر الشّركة محدودة أو مغلقة الاكتتاب عددًا أقلّ من الإجراءات الإداريّة الشّكلية، ومزيدًا من التحكُّم لمجموعة صغيرة من المساهمين. يجب على هذا النّوع من الشّركات عقد اجتماع سنوي للمساهمين، والاحتفاظ بالمحاضر، ولا بدّ من هذه الإجراءات حتّى لو كان هناك مساهم واحد في الشّركة، حيث يجب على المالك الفردي الذي يستخدم شركةً مثل هيكل تجاري، اتباع القواعد المتعلِّقة بالشركات في المنطقة الّتي تأسّست فيها، فقد تَحُل بعض الجهات الرّسمية الشّركات لمجرّد عدم عقدها اجتماعًا سنويًّا، أو عدم احتفاظها بالسجلاّت المطلوبة. وعند حلّ الشّركة، يصبح المساهمون مسؤولين شخصيًا عن ديون الشركة. فتُرفع المسؤولية المحدودة عنهم. لهذا لا بدّ عند إدارة شركة من هذا النّوع من اتّباع الإرشادات والقوانين في تشغيلها اتّباعًا صارمًا. عادةً ما تُتداول أسهم شركة مغلَقة الاكتتاب خارج السوق المفتوحة، وعادةً ما يكون لها عدد قليل من المساهمين، وعدد أقلّ من التّقارير المطلوبة موازنةً بالشّركات المتداولة علنًا. إذ لدى الشركات مغلَقة الاكتتاب متطلَّبات إعداد تقارير أقل من الشركات المتداولة علنًا، وعادة ما لا يُطلب أن تكون لديها بيانات مالية مدقَّقة، ما لم ينص ميثاق الشركة على خلاف ذلك. تُعَدّ البيانات المالية المدقَّقة مكلِفةَ للغاية، وهي إجباريّة على الشّركات المتداوَلة علنًا، أمّا في الشّركات المغلَقة فليست بالإجباريّة، لكنّها تساعد المستثمرين على شراء وبيع الأسهم، رغم صعوبة تحديد قيمة الشركة، وذلك لغياب سوق جاهزة لحصص الملكيّة. الشركات غير الهادفة للربح حسب قوانين الولايات المتحدة الأمريكية نجد في القانون الأمريكيّ، أنّه يمكن إنشاء شركة غير ربحيّة في ولاية ما، ثمّ توسيع نشاطها عبر ولايات أخرى، على شرط تسجيلها شركةً غير ربحيّة في تلك الولايات أيضًا. لا يختلف تنظيم الشّركات غير الرّبحيّة عن نظيراتها الرّبحيّة، إذ تحتاج هي أيضًا إلى مجلس إدارة، ومسؤولين. لكنها لا تُعنى بالمساهمين، والأسهم، والملاّك. حيث يلعب أصحاب المصلحة في شركة غير هادفة للربح دورًا مهمًا يتمثّل في مراقبة النفقات العامة، وتخصيص الأموال، لأن معظم الأموال هي عبارة عن تبرعات، وكونها خاضعة للخصم الضريبي، فقد تراقِب هيئات الرقابة العامة، البيانات المالية للمنظمات المعفاة من الضرائب الفيدرالية. توفٍّر الإنترنت إمكانية الوصول إلى البيانات المالية المتعلِّقة بالمنظمات غير الربحية المعفاة من الضرائب الفيدرالية، وهذا يتيح لمنظمات المراقبة القدرة على تحليل العمليات والتعويضات لمنظّْمي المنظمة غير الربحية وموظَّفيها. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } رائد أعمال في الميدان بومباس: تحقيق الأهداف الربحية وغير الربحية. في مقابلةٍ عام 2017 مع روبن روبرتس على قناة آي بي سي نيوز ABC News، قال ديفيد هيث المؤسِّس المشارك لشركة بومباس سوكس Bombas socks - (الشّكل 8.13)- : "في عام 2011، صادفت اقتباسًا على فيسبوك يقول إنّ الجوارب كانت الأكثر طلبًا في ملاجئ المشرّدين". لذلك قرّر بدء شركة جديدة حقّقت نجاحًا بين عشية وضحاها، مدعومًا بظهوره على شارك تانك Shark Tank في عام 2014، حيث أنشأ شركته بومباس، مع شريكه رائد الأعمال راندي غولدبرغ Randy Goldberg. حيث أسّسا شركتهما بهدف إفادة المجتمع عبر التبرّع بالجوارب للمشرّدين، مع فكرة نجاح المنتج الرّئيسيّ هدفًا ثانويًّا. وقد تبرّعا بما يفوق 25 مليون زوج جوارب عبر 2500 شريك في الولايات المتّحدة الأمريكيّة. الشكل 8.13: زوج من أحذية بومباس. حفظ الحقوق: تعديل على “Bombas Socks” من Tony Webster/ Flickr, CC BY 2.0 أصبحت بومباس الآن شركةً ناجحةً تستخدِم كيانها التّجاريّ طريقةً لمعالجة النّقص في تبرّعات الجوارب في ملاجئ المشرّدين. قضى رئيساها هيث وجولدبرغ سنتين في ابتكار جواب عالية الجودة، مزوّدةً بمساند للقدم، ومغالق ضدّ التقرّح، مع خياطة محيطه بالجورب كاملًا. لكنّ الأمر لم يكن متعلّقًا بالخروج بمنتج ممتاز وحسب، بل بتقديم شيء مفيد في الوقت ذاته أيضًا، ليحقّقا بذلك مزيجًا من أهداف الرّبح، والأهداف غير الرّبحيّة. وقد تبرّعا منذ سنة 2013 بما يفوق 10 ملايين زوج من الجوارب لصالح ملاجئ المشرّدين، بفضل نموذج "اشتر واحدة، وتبرّع بواحدة" الّذي يستخدمانه. ولم يصنّعا على سبيل المثال زوجا تجاريّا، وآخر للتبرّع. بل كان تركيزهما على عكس المتوقَع، وذلك على جعل كلّ الجوارب بفكرة أنّ مرتديها سيكون مشرّداا. فزوّداها بمادة مضادّة للبتكيريا، لتحافظ على صحّة مرتديها حتّى ولو لم يغسلها باستمرار. هل بومباس هي الّتي تدفع لمساعدة المشرّدين؟ أم العميل هو الذي يدفع؟ هل تعتقد أنّ بومباس تسهّل فكرةً جيّدةً يدفع عملاؤها مقابلها، أم تراها تساهم أيضًا ببعض من أرباحها؟ نظرة عامة على ضرائب الشركات في القانون الأمريكي تخضع جميع الشركات الربحية لضريبة الدخل على المستوى الفيدرالي، وعادةً على مستوى الولاية أيضًا، فبغضّ النظر عن الخيار الضريبي، تخضع كلّ من الشركات (ت) و(ص) للضرائب أيضًا. يُعَدّ التخطيط الضريبي قضيةً رئيسيةً لمعظم الشركات، وقد يفسر بعض القرارات الرئيسية مثل مكان تواجدها. فقد تختار لمقرّها الرّئيسي ولايةً بعينها، أو حتّى دولةً أخرى للاستفادة من أفضل الخيارات الضّريبيّة، ذلك أنّ قوانين الضّرائب تختلف اختلافًا كبيرًا من ولاية إلى أخرى، ومن بلد إلى آخر. فتضيف العديد من الولايات الأمريكيّة ضريبة دخل على مستوى الولاية فوق الضّرائب الفيدراليّة، وتتراوح بين 2% و12%؛ في حين أنّ بعض الولايات مثل تكساس، لا تطبِّق على الشّركات ضرائب دخل، وذلك سعيًا منها لجذب الشّركات إلى الولاية. الضرائب على الشركات (ت) في الولايات المتحدة الأمريكية تدفع الشركات (ت) ضرائب دخل الشركات على الأرباح المحقَّقة، حيث يخضع المساهمون الأفراد أيضًا لضرائب الدخل الشخصي على أيّ أرباح يحصلون عليها. ويشير معظم المحامين والمحاسبين، إلى هذا المفهوم أنه عيب الازدواج الضريبي، على أنّه قد انخفض مؤخّرًا نتيجة انخفاض معدّل ضريبة الدّخل على الشّركات (ت) بموجب قانون الوظائف والتخفيضات الضّريبيّة. كما تتمتع هذه الشّركات أيضًا بإمكانيّة الاحتفاظ بالأرباح وإعادة استثمارها في الشركة، لتقليل النّسبة الضّريبيّة المدفوعة على الأرباح. تأتي شركة (ت) بدرجة من الرّسميّات الإضافية وفقًا لمعظم قوانين الشركات في الولايات، بالإضافة إلى قوانين الضرائب والأوراق المالية الفيدرالية، إذ يجب أن يكون لدى الشركة لوائح داخلية، كما يجب أن تقدِّم تقاريرًا سنوية وتقارير إفصاح مالي وبيانات مالية، إلى جانب وجوب عقد اجتماع واحد على الأقل كلّ عام للمساهمين والمديرين، حيث يجب تدوين المحاضر والاحتفاظ بها لعرض الشفافية، كما يجب أن تحتفظ شركة (ت) أيضًا بسجلات التصويت لمديري الشركة، وقائمة بأسماء المالكين ونسب الملكية. على الرغم من الآثار الضريبية، فهيكل شركة (ت) هو الهيكل الوحيد الذي يكون منطقيًا لمعظم الشركات الأمريكية الكبيرة، وذلك لأنه يسمح ببيع كمية كبيرة من الأسهم على نطاق واسع لعامة المستثمرين دون حدود، كما قد يكون لشركة (ت) عدد غير محدود من المساهمين من الأفراد، أو الكيانات التّجاريّة، أمريكيّةً كانت أو غيرها. فرض الضرائب على الشركات (ص) في الولايات المتحدة الأمريكية تُعَدّ شركة (ص) كما أسلفنا، كيانًا مؤسسيًّا تُمرَّر فيه تمرير أرباح الشركة من خلال حاملي أسهمها (المساهمين)، بما يتناسب عادةً مع استثماراتهم. ويُعرف هذا باسم الضّرائب العابرة pass-through taxation، حيث يخلُص إلى إدارة مالكي الشّركات لضرائبهم. تفرض لجنة الضّرائب IRS ضرائبًا على أرباح الشّركة بمعدّلات ضريبة الدّخل الشّخصيّة للمساهمين الأفراد فيها، ويجب أن تمتثِل الشركات (ص) للعديد من القيود، التي من بينها، الحدّ على عدد المساهمين في الشركات (ص)، إذ يحدِّد قانون الإيرادات الدّاخليّة امتلاك الشّركات (ص) لـ 100 مساهم أو أقلّ، على أن يكونوا جميعًا مساهمين أفرادًا لا كيانات تجاريّة، باستثناء بعض العقارات وبعض الكيانات المعفاة من الضّرائب. كما يجب أن يكون المساهمون الأفراد مواطنين أمريكيين أو مقيمين دائمين قانونيين. وفي قيد آخر، يجب امتلاكها لفئة واحدة فقط من الأسهم، فيما يمكن للشّركات( ت) امتلاك فئات عديدة. من خلال ما تعرفنا عليه أعلاه، صار بإمكناك التمييز بين أنواع الشركات على اختلاف معيار القياس، كما باتت لديك خلفية حول الجانب القانوني الضريبي حول الضرائب التي تطبق على أنواع هذه الشركات ترجمة وبتصرف للفصل Business Structure Options: Legal, Tax, and Risk Issues من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: الشراكات وشركات المحاصة ومحدودية المسؤولية في الولايات المتحدة الأمريكية المقال السابق: نظرة عامة حول الاعتبارات القانونية والضريبية في الهياكل التجارية أشكال الملكية التجارية: الملكية الفردية والشراكة فهم التجمعات الاقتصادية الدولية وعرض أبرز الاتفاقيات الدولية

سنشرح في هذا المقال أهميّة غاية الشّركة في تقرير هيكلها التّجاري، كما سنتعرّف على العديد من الهياكل التّجاريّة، وكيفية التّفريق بين الغايات والهياكل للنّشاطات الرّبحية وغير الرّبحية. قبل الانطلاق في محتوى هذا المقال، نود الإشارة إلى أنّ كلّ ما سيُذكر هنا في هذا المقال هو مستقى من القوانين الأمريكية، لذا يرجى الرجوع إلى قوانين البلد المنشود الذي تسكنه أو تريد إنشاء شركة فيه للحصول على تفاصيل أدق. يُنشئ الهيكل التّجاريّ البيئة القانونيّة، والضّريبيّة، والتّشغيليّة الّتي سينشط فيها النّشاط التّجاريّ. ولاختيار هيكل تجاريّ، فعلى روّاد الأعمال امتلاك فكرة واضحة عن نوع النّشاط التّجاري الّذين يسعَون إلى تأسيسه، والغاية من ورائه، وموقعه، وكيفيّة عمله. يُعامَل النّشاط التّجاري غير الربحيّ مثلًا، معاملةً مختلفةً عن النّشاط التّجاري الّذي يسعى مُلّاكه إلى تحقيق ربح يوزّع عليهم. ولذا فالخطوة الأولى في المشروع الرّياديّ هي تحديد نوع النّشاط التّجاريّ وغايته. (الشّكل 2.13) الشكل 2.13: هناك العديد من الهياكل التجارية القاعديّة: الملكية الفردية، والشراكات، والشركات، والأنواع الهجينة. وفي الشّراكات أنواع أيضًا، فقد تُهيكَل على أنّها شراكة عامّة، أو شراكة محدودة، أو شراكة ذات مسؤولية محدودة. أمّا في الأنواع الهجينة فغالبًا ما تتشكّل على أنّها شركة ذات مسؤولية محدودة، أو مشروع مشترك. ويشير الرّمزان C (اختصار Conventional أي شركة تقليديّة "ت") ، وS (اختصار Small أي شركة صغيرة "ص") المصاحِبان لأسماء بعض الشركات إلى البند الضريبي الّذي يشتغلان حسبه. بينما تحصل الشركات على الرمز B (ب) عندما يتناسب هيكلها ونشاطها مع بعض المعايير الّتي تخوّلها خدمة أغراض مجتمعيّة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل لجامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 من أهمّ القرارات الأولى الّتي على رائد الأعمال اتّخاذها من وجهة نظر قانونية، هي التنظيمُ القانوني لشركته، أو ما يسمّى الهيكل التّجاري business structure، أو اختيار الكيان. وتتنوّع الاختيارات وتختلف، بوجود الكثير من الكيانات الأساسيّة، الّتي لكلّ منها العديد من النّسخ. تمتلك العديد من المشاريع التّجارية -بغضّ النظر عن بداياتها المتواضعة- فرصةً للتطوّر إلى مشاريع تجارية ضخمة؛ وهذا ما يضفي على القرارات الأولى أهميّتها الكبيرة؛ إذ على المؤسِّسين التّفكير عميقًا في كلّ خطوات تطوير الأعمال، ومواصلة ذلك إلى ما بعد التّأسيس، لينظروا في المسارات الممكنة للأعمال، ذلك أنّ كيفيّة تنظيم رائد الأعمال لنشاطه التّجاري، وهيكل العمل الّذي يختار لهما تأثير كبير عليه وعلى نشاطه على حدٍّ سواء. تنقسم خيارات هيكل الأعمال إلى خيارات تقليدية، مثل: الشركات، والشراكات، والملكية الفردية؛ وأخرى مختلطة، مثل: الشركات ذات المسؤولية المحدودة LLC، والشراكات ذات المسؤولية المحدودة LLP، والمشاريع المشتركة JV. يحمل كلّ هيكل مخاطر ملكيّة مختلفة، ومتطلَّبات إعداد مختلفة، والتزامات مختلفة، مثل الضّرائب والوثائق الحكوميّة، حيث يجب على رواد الأعمال عند اختيار الهيكل مراعاة هذه العوامل، ومراعاة نمو الأعمال المتوقّع، مع إدراك أنّ الهيكل قد يتغيّر، بل ويجب عليه ذلك كلّما نما المشروع أكثر. إذا كنت تريد مشاركة السلطة والمسؤوليات والالتزامات مع أشخاص آخرين مثلًا، فمن المحتمل أن يكون أفضل خيار لك هو الشراكة، حيث يساهم الأشخاص الآخرون بالمال، ويساعدون في إدارة الأعمال؛ أمّا إذا كنت تفضّل إدارة العمل بنفسك، فقد يكون الخيار الأفضل لك هو شركة ذات مسؤولية محدودة ذات عضو واحد، وهذا على افتراض قدرتك على اقتراض المال إذا لزم الأمر؛ بالمقابل، إذا كنت تعتقد أنّ فكرتك تحظى بشعبية كبيرة لدرجة قدرتك السريعة على النمو، وتريد القدرة على زيادة رأس المال عن طريق بيع الفوائد في عملك من خلال الأسهم أو الديون، فستكون الشركة هي خيارك الأفضل. وفي كلّ الأحوال، يجب عليك الحصول على مشورة قانونية وضريبية حول الهيكل الذي تنوي اختياره. إنشاء الغرض التجاري يساعد الفهم الواضح لغرض العمل على توجيه صاحب المشروع نحو هيكل العمل الأكثر ملاءمةً، فالغرض من العمل هو السبب الذي يجعل صاحب المشروع يشكِّل الشركة ويحدد من يستفيد منها. سواءً كان صاحب المشروع، أو العملاء، أو أيّ كيان آخر. نقطة الانطلاق في تحديد الهيكل التنظيمي المناسب للمشروع تتأتّى بعد صياغة توقُّعات رائد الأعمال، وكيف ستعمل الشركة، مع تحليل دقيق لكيفية توليدها للتدفقات النقدية، وتحقيق الأرباح، ولمن ستدين الشركة بالتزاماتها الأساسية. تساعد خطة العمل المكتوبة رائد الأعمال على تطوير أفضل هيكل قانوني ينشط فيه مشروعه، لأنّ الهيكل القانوني للعمل يجب أن يكون مرتبطًا بطبيعة النّشاط التّجاري. بمجرد تحديد رائد الأعمال لطبيعة نشاطه والغرض منه، يمكنه البدء بالنظر في هياكل الأعمال، وأوّل ما يأخذه بالحسبان هو ما إذا كان إنشاء الكيان يهدف لتحقيق ربح للمالكين والمساهمين، أو إنشاء كيان غير ربحي؛ أمّا العامل الثّاني، فهو حالة التّأسيس، إذ تختلف قوانين الحماية باختلاف حالات التّأسيس. ومن الأمور الأخرى الواجب أخذها بالحسبان أيضًا، مدى تسهيل الهيكل لجلب مستثمرين جدد، ودعمه لتحويل الأرباح خارج النشاط التجاري، وتبسيطه لبيع الكيان؛ كما تُعَدّ الضّرائب جانبًا مهمًّا جدًا لنجاح الأعمال. إذ يؤثّر الهيكل المختار على كيفيّة احتساب الضّرائب في النّشاط التّجاري. الشركات الربحية مقابل الشركات غير الهادفة للربح يؤسِّس المالكون الأعمال التجارية لأحد الغرضين، إمّا لتحقيق ربح، أو لتعزيز قضية اجتماعية دون جني الأرباح. وفي كلتا الحالتين، هناك خيارات متعدِّدة فيما يتعلق بكيفية تنظيم الأعمال، حيث يحمل كلّ هيكل التزاماته الضريبية الخاصة التي تحددها متطلّبات المالكين الماليّة، وكيفيّة توزيعهم للأرباح. خصائص الأعمال الهادفة للربح تُعَدّ الأعمال الهادفة للربح for-profit business مصمّمةً خصّيصًا لتحقيق أرباح يتقاسمها المالكون، وهناك العديد من الهياكل المستخدمة في الكيانات التجارية الربحية، مثل: الشركات، والشركات ذات المسؤولية المحدودة، والشراكات، والملكيات الفردية. لكن عادةً ما يسعى العديد من أصحاب الأعمال الربحية إلى نوع من أنواع المسؤولية المحدودة، وبالتالي يشكِّلون شركةً، أو شركةً ذات مسؤولية محدودة. الشركات الربحية هي كيانات تجارية تُحقِّق عمومًا إيرادات، من خلال مبيعات المنتجات أو الخدمات؛ بينما تتشكّل المنظّمات غير الرّبحية لأغراض اجتماعيّة، ويُمكنها تقديم الأصول أو الدخل للأفراد على أساس تعويض عن خدماتهم فقط. قد تكون الشركات الربحية إمّا مملوكةً للقطاع الخاص (مثل شركة ذات مسؤولية محدودة)، أو مملوكةً للقطاع العام ومتداولة (مثل الشركة)، فتبيع الشركات المملوكة للقطاع العام والمتداولة الأسهم أو المصالح، ويجب عليها الالتزام بقواعد خاصة لحماية المساهمين؛ في حين قد تكون الشركات المملوكة للقطاع الخاص أقل تنظيمًا. وقد تختلف اللوائح حسب الموقع ونوع التأسيس. خصائص المنظمات غير الهادفة للربح عادة ما تكون المنظمة غير الهادفة للربح not-for-profit organization، واختصارها NFPO، مكرسةً لخدمة المصلحة العامة، أو تعزيز قضية اجتماعية معيّنة، أو الدعوة إلى مصلحة مشتركة، حيث يجب عليها اتباع لوائح معيّنة فيما يتعلق بالأهلية، والضغط الحكومي، والمساهمات المعفاة من الضرائب. تستخدم المنظمة غير الهادفة للربح من الناحية المالية، إيراداتها الفائضة لتحقيق هدفها النهائي، بدلاً من توزيع دخلها على المساهمين، أو الشركاء، أو الأعضاء في المنظمة. وتشمل الأمثلة الشائعة على المؤسسات غير الربحية كلًا مما يأتي: المؤسسات التعليمية، مثل: المدارس، والكليات، والجامعات. الجمعيات الخيرية العامة. المنظمات الدينية. المؤسّسات، مثل المنظّمات التّجاريّة. مجموعات الدفاع عن القضايا. كما تُعَدّ المنظمات غير الحكومية، ومنظمات المجتمع المدني، والمؤسسات التي تقدِّم التمويل للأنشطة المختلفة، والمنظمات التطوعية الخاصة جميعًا منظمات غير ربحية. وتنشأ هذه الأنواع من المنظمات بموجب القانون المحليّ، وتكون عادةً للصالح العام، كما تكون عادةً معفاةً من الضرائب، مما يعني أنها لا تدفع ضريبة الدخل على الأموال التي تتلقّاها لمنظمتها.. للعمل بصفة شركة غير هادفة للربح، تطلب معظم الولايات في الولايات المتحدة الأمريكيّة مثلًا من صاحب المشروع، إنشاء شركة لها غرض محدَّد للعمل في المصلحة العامة. هذا النوع من الشركات ليس له مالِكون، ولكن لديه مديرون مكلَّفون بإدارة المنظّمة للصّالح العام. ووفقًا للوائح، تتطلب بعض الولايات مديرًا واحدًا على الأقل، في حين قد تتطلب في الولايات الأخرى ثلاثة مديرين أو أكثر، وهذا يُعَدّ أمرًا مهمّا لرجل الأعمال، لأنّ المؤسسة غير الربحية ستحتاج إلى موافقة جميع المديرين، وليس شخصًا واحدًا فقط لإنشائها. ويُعَدّ التدقيق الدقيق لأعضاء مجلس الإدارة هو أفضل سياسة لأيّ رائد أعمال لأنّ المديرين عليهم واجب تجاه الشركة. نظرًا لاختلاف القوانين بين الولايات، فالشركة غير الهادفة للربح التي نشأت من أجل الصالح العام في ولايةٍ ما، تحتاج إلى إذنٍ من ولاية أخرى للعمل فيها. ولا بدّ من حرص رائد الأعمال على أنّ نشاطه التّجاري يحترم جميع القوانين، والقواعد، والتّنظيمات لكلّ ولاية ينشط فيها. هناك مسألة أخرى يجب مراعاتها، وهي إنشاء منظمة أعمال غير ربحية لغرض معيّن. وأحد الأمثلة على المنظمات ذات الأغراض الخاصة هو منظمة الخرّيجين، وعادةً ما تُدمَج على أساس منظمة غير ربحية تحت التّرميز 501(c)(3). والتي تتضمّن جمع الأموال لكلية أو جامعة لسبب محدد، مثل المنح الدراسية للطلاب. قد يتأسّس نادٍ معزّز لتلقّي التبرعات لغرض واحد، وقد تحتاج هذه المنظمات إلى موافقات إضافية قبل الإنشاء أو بدء العمليات، اعتمادًا على المتطّلبات القانونية المحليّة. وهذا هو السبب وراء حاجة رائد الأعمال إلى فهمٍ كامل للغرض من العمل الذي بدأه، وبيئة التشغيل القانونية قبل اختيار هيكل العمل. صحيح أنّ المنظمات غير الربحية تلعب دورًا مهمًا، لكنّ معظم رواد الأعمال يشكّلون أعمالًا ربحية. لذلك سيركز الجزء المتبقي من هذا الفصل أساسًا على كيانات الأعمال الربحية. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } رائد أعمال في الميدان تحديد الغرض من نشاطك: ربحي أم غير ربحي أم مزيج بين الاثنين. المنهج المستخدم من طرف رائد أعمال جرافيتي بايمنتس Gravity Payments دان برايس Dan Price. الشكل 3.13: تصدّرت جرافيتي بايمنتس طريق استكشاف كيفية عمل رواتب الموظّفين والشّركات التّقليدية "ت" من حبث الأرباح، وأجور المعيشة، والاعتبارات الأخلاقيّة المرتبطة بها. حفظ الحقوق: تعديل على صورة مقدّمة من جرافيتي بايمنتس. تتصرّف الشّركات الهادفة للرّبح أحيانًا بطريقة تبدو للبعض أقرب للفلسفة غير الهادفة للرّبح. لذا فعلى أغلب الشّركات النّاشئة تحديد غرض نشاطها التّجاري، فهل تسعى إلى إثراء مالكيها؟ أم إلى نشر فوائد النّجاح لتشمل الموظفين؟ يوضّح تاريخ جرافيتي بايمنتس هذه القضيّة. أبْلغ سنة 2011 موظّف يكسب 35000 دولار سنويًّا رئيسه دان برايس في جرافيتي بايمنتس (وهي شركة دفع بالبطاقات الائتمانية) أنّ مداخيله لا تكفي لحياة لائقة في مدينة سياتل الأمريكيّة باهظة المعيشة. تفاجأ دان من تلك الحقيقة، إذ كان دائمًا ما يفتخر بمعاملته العادلة لموظّفيه. وعليه قرّر زيادة أجر سنويّة قدرها 20% للسّنوات الثّلاثة اللاّحقة، ومع ذلك لم تتأثر الأرباح وظلّت تفوق الأجور، لهذا أعلن دان عمل شركته على وضع حدّ أدنى للأجور يقدّر بـ 70 ألف دولار. وخفّض راتبه من مليون دولار إلى 70 ألف دولار لإثبات جديّته، والمساعدة في تمويل زيادة الرّواتب على مستوى الشّركة. وفي الأسبوع التّالي، تقدّم 5000 شخص بطلبات للحصول على وظائف في جرافيتي،. بما في ذلك مسؤولة تنفيذية في شركة ياهو Yahoo، حيث اختارت الأجر الأقلّ للعمل في شركة عدّت العمل فيها مرحًا وقيّمًا. أدرك برايس أنّ الأجور القاعدية المنخفضة كانت مناقِضةً لقيَمه، ولما يَعُدّه جزءًا كبيرًا من غرض نشاطه، ورغم أنّ رفعه لاحقًا للأجور أدّى إلى تقليل الأرباح، لكنّ إيرادات جرافيتي استمرّت في النموّ، جنبًا إلى جنب مع قاعدة العملاء، والقوة العاملة. يؤمن برايس أنّه ينبغي على المديرين أن يعدّوا الغرض، والتّأثير، والخدمة في نفس المقام الّذين يضعون الأرباح فيه. هل تعتقد أنّ رائد أعمال يستطيع تشغيل نشاط تجاري ربحيّ ناجح، مع دفع أجور لعمّاله أكبر بكثير من الأجور الّتي يدفعها منافسوه؟ ترجمة وبتصرف للفصل Business Structure Options: Legal, Tax, and Risk Issues من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: الشركات في قوانين الولايات المتحدة الأمريكية المقال السابق: إدارة العمليات في الخطة التشغيلية للأعمال أشكال الملكية التجارية: الملكية الفردية والشراكة فهم التجمعات الاقتصادية الدولية وعرض أبرز الاتفاقيات الدولية

يُعَد أساس إدارة العمليات هو نظرية الإدارة العلمية. فقد طور فريدريك تايلور الإدارة العلمية كما رأينا، لتقديم التنظيم والجدولة والتنسيق والتوحيد والتعاون بين العمال في عملية الإنتاج، إذ رأى تايلور أنّ مصنع الإنتاج عبارة عن منظمة كبيرة متعدِّدة الأوجه بها العديد من الأنشطة المترابطة التي يجب أن تعمل كآلة واحدة كبيرة، فقرّر تنسيق أنشطة كلّ عامل داخل مجموعة واحدة مع أنشطة العمال الآخرين داخل نفس المجموعة، ثمّ تنسيق كلّ مجموعة عُمّالية مع مجموعات عُمّالية أخرى، بعدها تجميع مجموعات العمال في مجموعات أكبر، للحفاظ على حركة المواد خلال عملية التصنيع. سواءً كنت تعمل في بيئة تصنيع مادة خام إلى منتج نهائيّ، أو في بيئة تقدّم للعملاء خدمات وتجارب مستخدم، فيجب أن تكون المكوّنات الخمسة لإدارة العمليّات: التنظيم والجدولة والتنسيق وتوحيد المقاييس والتّعاون هي أساس أنشطة شركتك، وللحصول على نتائج مثمرة، يجب أن يكون لدى الشركة مدخَلات مهمة، يظهرها الشّكل 10.12، هي المال، والطّرائق، والآلات، والأشخاص، والقيادة. فإذا غاب أو نقص أحد هذه المدخلات، زاد احتمال عمل الشركة بفعالية ناقصة، وهو ما يعرّضها أكثر لخطر الفشل. الشكل 8.12: تشكّل العناصر التّالية أساس إدارة العمليّات: المال، والطّرائق، والآلات، والأشخاص، والقيادة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 المال غالبًا ما نستخدم المصطلحات الثّلاثة التّالية على أنّها مترادفات: المال، والنقد، والعملة. لكنّها في الواقع مختلفة المعاني والتّطبيق، فالمال هو كلّ أداة قانونيّة يمكن استخدامها في تبادل السّلع والخدمات. يشير مصطلح النقد عادةً إلى النقود المادية أو العملة، ولكنه يشمل أيضًا الودائع في حساب (الإيداع أو الادّخار أو الحساب الجاري) في مؤسسة مالية، إذ يمكن للعملاء الدفع مقابل مشترياتهم على سبيل المثال، باستخدام النقود الورقية، أو القطع المعدنية، أو الصّكوك، أو بطاقات الخصم، أو بطاقات الائتمان، بغضّ النظر عن شكل الإيداع، إذ سيظهر الرصيد النقدي في الميزانية العمومية للشركة وهو المبلغ المالي المتاح للشركة لسداد ديونها والتزاماتها. وأخيرًا، فالعملة هي نقود ورقية مطبوعة، أو قطع معدنيّة مسكوكة، ومصدّرة، ومدعومة من حكومة وطنيّة؛ حيث تنقسيم إلى فئات، أو وحدات في كلا شكليها. ومع توسع التجارة الدولية جنبًا إلى جنب مع الحركة الواسعة للأشخاص بين البلدان، فمن المهم معرفة رائد الأعمال لكيفية تأثير الأسواق العالمية على قيمة العملات، إذ تقرِّر كلّ حكومة وطنية ما هي فئات العملة التي ستنتجها، وتتحدّد قيمة العملة الوطنية بموازنتها بعملة وطنية أخرى، وقد تزداد أسعار المواد الخام والإمدادات التي تنشأ في بلد آخر كثيرًا بسبب انخفاض قيمة الدولار الأمريكي، أو زيادة في قيمة أموال بلد المنشأ. وبالمثل، فقد تنخفض أسعار المواد الخام والإمدادات بسبب التغيّر في قيمة العملة. تُعَدّ معرفة وفهم كيفية تأثير السياسات والأنشطة النقدية الدولية على رائد الأعمال المحلي، أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النمو طويل الأجل والقدرة على البقاء، حيث يجب أن يكون لديك فهم وإلمام بالتكاليف المتوقعة للمواد، بالإضافة إلى الأموال الكافية المتاحة في الوقت المناسب للوفاء بالتزاماتك المالية. السيولة Liquidity هي مقياس لقدرة الشركة على الوفاء بديونها والتزاماتها الفورية والقصيرة الأجل (أي المستحقة خلال عام واحد)، وهي طريقة لوصف مدى قدرتك على تغطية التزاماتك الحالية باستخدام أصولك الحالية. تكمن فائدة توفّر السّيولة في قدرة الشّركة على الوفاء بالتزاماتها الماليّة في الوقت المحدّد، وفي إطار زمنيّ قصير جدًّا عادةً، فهذا يقلّل المخاطرة الّتي يتحمّلها المقرضون، ولهذا تقلّ نسبة الفائدة المتّفق عليها. وكذا الحال بالنّسبة لشركات التّأمين الّتي قد تقلّل الأقساط نتيجة توفُّر السيولة والدّفع المنضبط، كما قد يقدِّم البائعون خصومات نقديّة للمدفوعات المبكّرة. ولهذا كلّه يُعَدّ الحفاظ على السيولة أمرًا حيويًا لنجاح الأعمال التجارية الصغيرة، حين تصعب إمكانية استخدامها الخيارات المالية الأخرى. تشمل المصادر الأخرى للنقد، حسابات الائتمان، مثل: خط الائتمان، أو بطاقة ائتمان الشركة، أو الحسابات المستحَقة الدفع، أو القروض، أو سمعتك الشخصية. ويُعَدّ خط الائتمان line of credit، أو اختصارًا "LOC" اتفاقًا بين البنك والمودِع، حيث يوفِّر البنك الحد الأقصى من المال الذي يمكن للمودع اقتراضه في أيّ وقت خلال مدة القرض، ويدفع المقترض رسومًا خلال المدة، سواءً كان هناك رصيد مستحَق أم لا، كما يدفع فائدةً عند وجود رصيد على القرض، وتُعَدّ كلّ مصادر النقد هذه أكثر تعقيدًا وتتضمّن تخطيطًا وإعدادًا أكثر من السّيولة، ومع ذلك فمصادر الأموال غير التقليدية هذه، تُعَدّ ضروريةً عادةً لصاحب العمل الجديد من أجل دفع تكاليف الأنشطة التجارية قبل بدء الشركة في تحصيل الأموال من عملائها. قد يصبح سوء إدارة حسابات الديون قصيرة الأجل عبئًا على الشركات الصغيرة بسهولة، ولإدارة الالتزامات المالية للشركة إدارةً أفضل، يحتاج صاحب المشروع إلى معرفة الأدوات المالية المتاحة وكيفية استخدامها، وكذا حسن اختيار الأداة التي يجب استخدامها لأيّ غرض يواجهه. التمويل Financing هو استخدام المال لإنجاز أنشطة الشركة، على أن تتطابق وسيلة الدّفع مقابل مَورِد ما مع متوسّط عمره المتوقَّع، فيكون سداد الدّيون طويلة الأجل، مثل: الأراضي، والمباني، والمعدّات، والآلات؛ عبر الأدوات المالية طويلة الأجل الّتي تسمّى الدّيون المضمونة secured debt، ذلك أنّ القرض المستخدم في شراء الأصول أو الموارد طويلة الأجل يكون عادةً أقصر عمرًا منها. فلنفترض أنّك اشتريت آلةً متوسّط عمرها عشر سنوات، وتموِّلها عبر قرض تدفعه بالكامل في أقلّ من عشر سنوات، حيث يكون الغرض هنا هو تحقيق إيرادات تتجاوز قيمة سداد القرض وفوائده، بحيث تجني الآلة ثمن القرض الّذي اشتريتها به، وتزيد عليه ثمن الفائدة على القرض، وتكاليف التّشغيل، والتّأمين وأيّ ضرائب عليها. يجب سداد الالتزامات قصيرة الأجل أو الحالية، مثل: كشوف المرتبات، والضرائب، والتأمين، وجميع الأنشطة التشغيلية الأخرى، من خلال المصادر النقدية قصيرة الأجل، إذ تحدث معظم التزامات الدفع قصيرة الأجل كلّ أسبوع (كشوف المرتبات)، أو على الأقل كلّ شهر (تأمين وإيجار)، وتشمل المصادر النقدية قصيرة الأجل المبيعات، والذِّمم المدينة، والمدفوعات المقدَّمة، وخطّ الائتمان. يؤدّي الخلط بين إستراتيجيات التمويل طويلة وقصيرة الأجل إلى تعريض الاستقرار المالي للشركة إلى الخطر، وقد يؤدّي سوء إدارة الشؤون المالية إلى خلق حالة لا تستطيع فيها الشركة سداد فواتيرها في الوقت المحدد. وبالطّبع، فإذا فشلت الشّركة في دفع مستحقّاتها قصيرة الأجل، فلن تعمِّر طويلًا. تُعَدّ إدارة الأموال التي تُحصّل وتُنفق، إحدى أهم مسؤوليّتين على عاتق رائد الأعمال، حيث يكون التدفّق النّقدي إيجابيًّا عندما يتجاوز المال المستلَم المُنفَق. والعكس، فعندما يتجاوز المال المنفقُ المستلمَ، فسيكون التدفّق النّقدي سلبيًّا. تواجه جميع الشركات والمؤسسات تدفقات نقدية سلبية في وقت ما. ولهذا يخصِّص المديرون الجيّدون حساب توفير، أو إمكانية الوصول إلى أموال أخرى من أجل سداد الالتزامات المالية الحاليّة، ولكنّ المهمّ هو تحقيق تدفّقٍ نقديٍّ إيجابيّ على المدى الطّويل. عندما تفتقر إلى المال لدفع الفواتير، يمكنك الاعتماد على إحدى ثلاثة طرائق بديلة: فإمّا الائتمان، أو النّقد عند التّسليم، أو العربون. وقد يستخدم بائعو رواد الأعمال جميع طرائق الدفع الثلاثة. وبالمثل، يمكن لرائد الأعمال استخدام الثلاثة لجمع الأموال من العملاء. عندما تكون الفواتير مستحَقّة ولا تملك الشركة نقودًا كافيةً لدفع الفواتير أو يكون التوقيت غير ملائم، فيجب على الشركة استخدام الائتمان، والائتمان Credit هو الوعد بالدفع لاحقًا مقابل شيء حصلت عليه، وقد يأتي الائتمان قصير الأجل بدون رسوم ولا فائدة، مثل الحسابات الدائنة (راجع فصل التّمويل والمحاسبة الرّياديّان)، بحيث يوافق البائعون على تسليم السّلع إلى زبائنهم المعتادين دون استلام ثمنها وقت التّسليم، على أن يكون هناك اتّفاق مُسبَق حول يوم أو فترة الدّفع. يُعَد الدفع عند التسليم payment at the time of delivery عمليّةً شائعةً يجب على العديد من الشركات الناشئة اتّباعها، فعندما يتمّ التسليم، يُحرّر سائق التوصيل أو الوكيل عبر الإنترنت المنتج للعميل بمجرّد استلام ثمنه، وقد تُثقِل طريقة الدفع هذه شركةً ناشئةً ليس لديها سيولة. من ناحية أخرى، يمكن للشركة الناشئة تقليل خسائرها من خلال طلب الدّفع عند التّسليم من عملائها الجدد، حيث تتلقّى مدفوعات، كما يكون لديها الأموال اللازمة لدفع التزاماتها الخاصة. بالنسبة للمنتجات الفريدة أو المتخصصة، يطلب بعض البائعين عربونًا من العميل قبل تصنيع المنتج. حيث يُقِّل هذا العربون deposit من خسارة البائع في حالة تراجع العميل عن الشّراء، بحيث يصعب بيع المنتج المخصّص لشخص آخر. كما أنّ العربون يوفِّر النقد للبائع الذي يحتاج إلى شراء المواد الخام لصنع المنتج النهائي. وبالنسبة إلى رائد الأعمال المبتدئ، فقد يؤدي الدفع مقابل المنتجات مسبقًا إلى إجهاد النقد المتاح للعمليات الجارية. ومع ذلك فإذا قدّم عملاء صاحب المشروع دفعةً مقدّمةً قبل إنتاج المنتج، فسيكون صاحب المشروع كأنّما حصل على قرض بدون فوائد من العميل. تُستخدم طرائق الدفع الثلاثة هذه في المعاملات التجارية، حيث يجب أن يساوي النقد الناتج خلال كلّ دورة مالية المصاريف المدفوعة خلال كلّ دورة، أو يتجاوزها، وإلاّ فقد تجد الشّركة نفسها بدون أيّ أموال، فيستحيل عليها تحمُّل تكاليف البقاء في العمل. الطرائق تُسمّى دراسة كيفية تنفيذ العمل بيئة العمل ergonomics، وهي تتضمن تصميم، وترتيب، وتنسيق الأدوات والمعدّات. بحيث تكون حركة العمال الذين يستخدمونها آمنةً وفعالة، وتمرّ المنتجات عبر محطّات العمل المناسبة في الوقت المناسب وبنجاعة. ربما تكون طرائق العمل أكثر أهميةً عند استخدام الآلات والمعدّات المعقّدة، ويجب أن تؤدّي الحركة التدريجية للمنتجات من مرحلة إلى أخرى إلى تقليل وقت وجهد الموظفين، ممّا يقلِّل التكاليف. فيكون تسليم المواد الخام إلى أقرب موقع تُستخدم فيه، كما يكون نقل وتخزين المواد الكبيرة في كلّ نقطة تجميع أسهل وأكفأ من تخزينها في موقع آخر ثمّ نقلها عند الحاجة إلى محطّات العمل. و لا يقلّ عن ذلك أهميّة تسليم المخزون في الوقت المناسب. تطبّق شركات الخدمات أيضًا نهج خط التجميع عندما يصبح العمال بارعين في مهامهم، حيث يمكنهم أداء الحد الأدنى من الإجراءات اللازمة لإكمال مهمّة ما دون التضحية بالجودة. تستخدم العديد من مطاعم الوجبات السريعة، مثل: مكدونالدز McDonald’s وصبواي Subway، نهج خط التجميع لإعداد الطعام بأحسن وأسرع طريقة، ففي تحضير الهامبرغر مثلًا، يختار موظّف الخبز، ويضيف إليه المقدار المناسب من اللّحم، ثمّ يدفعه إلى العامل التّالي الّذي قد يضيف إليه البصل والجبن والطّماطم والخسّ، قبل أن يمرّره إلى المحطّة التّالية. وبمجرّد انتهاء إعداد الهامبرغر، يصل إلى العامل الأخير الّذي يغلّفه ويضعه على طبق أو في كيس حسب رغبة العميل. عندما تقتصر مهام الموظفين على وظائف قليلة جدًا، فإنّ تكرار الحركة يجعل عملهم أسرع، وينتج عن هذا التخصص جودة أعلى. إذ يسمح التخصص لكلّ عامل بزيادة الإنتاجية، وتحسين الكفاءة وتقليل الأخطاء. لقد أصبح تقسيم العمل هذا مكونًا رئيسيًا في النماذج الاقتصادية الغربية، وهي فكرة شرحها آدم سميث لأول مرة سنة 1776 في كتابه "ثروة الأمم The Wealth of Nations"، وذلك باتّخاذه صانعي الدّبابيس مثالًا. إذ افترض سميث أنّ تقليل عدد مهام كلّ صانع دبابيس سيجعلهم يحسّنون كفاءتهم الحركيّة، مما يؤدّي إلى توحيد الجودة، ورفع مستوى الإنتاج، فهذه الزيادة في نوعية وكمية العمل تزيد من إنتاجية وربحية العامل، كما يحدث التعاون بين العمال المتقاربين تلقائياً وطبيعيًّا، بحيث يلغي ضعف أحدهم اجتهاد الآخر. ومع ذلك يستمر استبدال العمل البشري بالآلات والأدوات الإلكترونية المصنّعة خلال الثّورة الصّناعيّة، وثورة التّقنية الحديثة. لكنّ هذا لا يلغي الحاجة إلى العمل البشري الّذي يبقى ضروريًّا في خطّ الإنتاج، سواءً في إنشاء المنتجات، أو تجميعها، أو أداء الخدمات. الآلات ابتداءً من أواخر القرن الثامن عشر، حوّلت الثورة الصناعية العمل من القوة العضلية إلى القوة الميكانيكية، ومنذ ذلك الحين استخدم البشر الآلات لأداء مهامًا أكبر مما يمكنهم تحقيقه بأنفسهم، أو باستخدام حيوانات كبيرة، حيث توفِّر الآلات تناسقًا في العمل وأداءً أسرع من العمال البشريين، وبتكاليف أقل لكلّ وحدة مصنوعة. ولكن قد يكون الإنفاق النقدي الأوليّ على الآلات كبيرًا. بالنسبة إلى رائد أعمال مبتدئ، فقد يكون شراء الآلات مهمةً صعبة، ومعقّدة، وتستغرق وقتًا طويلاً. لذا يجب على المرء أولًا النظر إلى إجمالي تكاليف الملكية total costs of ownership أو اختصارًا TCO، وهي التكلفة الشاملة لامتلاك عناصر رأسمالية كبيرة، بما في ذلك التكاليف المباشرة الأولية، والتكاليف المباشرة للتشغيل، والتكاليف غير المباشرة. تُعَدّ صيانة وإصلاح المعدّات التشغيلية أمرًا صعبًا، خاصةً عندما تتطلّب جداول الإنتاج تشغيل الماكينة، وقد يكون التخطيط السيئ مكلفًا للغاية، خاصةً بالنسبة للشركات الناشئة، لأنّ قدرتك على إنتاج المنتجات وتسليمها في الوقت المحدَّد تنعكس على موثوقيتك لكلٍّ من عملائك وموظفيك. عند اتخاذ قرارات شراء المعدات، يجب مراعاة جميع التكاليف المرتبطة بالشراء، بالإضافة إلى قدرة الجهاز على تحقيق الدخل أو خفض التكاليف، حيث لا تشمل هذه النفقات سعر الشراء فحسب، بل تشمل أيضًا تكاليف التسليم، والتركيب، والإعداد، والمعايرة، والتشغيل؛ كما يجب أيضًا مراعاة الفائدة المدفوعة على القرض جزءً من تكلفة الحصول على المعدّات، وهو عامل يتجاهله العديد من أصحاب الأعمال الجدد، ولكنّ المحاسب الجيّد لا يفوته هذا. تتضمّن التكاليف المخفية لعمليات الشراء الرئيسية تكاليف تشغيل معيّنة، غير أنّ أصحاب الأعمال الجدد غالبُا ما يُركِّزون على سعر الشراء -والذي يشار إليه أحيانًا بسعر الملصق- بدلًا من التركيز على التكاليف الإجمالية المرتبِة بالمعدّات، إذ تتطلّب المعدّات الرئيسية طرائق توصيل خاصة، وتكاليف شحن أخرى، كما قد يتعيّن تركيبها بواسطة فنيين مختصّين عند استلامها في الموقع، إضافةً إلى إمكانية احتياجك في بعض الحالات إلى تقوية أرضية الموقع لتحمّل الوزن الجديد، وربّما تحتاج أيضًا إلى ترقية الإمداد الكهربائي للتعامل مع التيار الضروري، كما يحتمل أن تكون هناك حاجة لعمليات تفتيش محلية، أو حكومية، للحصول على تصريح لتشغيل الجهاز. وفي بعض الأحيان، تتطلب وثائق تأمين المسؤولية عمليّات تفتيش وترخيصات، بالإضافة إلى التصاريح الحكومية. كل هذه النفقات الإضافية ترفع التكاليف الإجمالية للحصول على المعدّات. وهذه النّفقات في غالب الأحيان باهظة، ولا سبيل إلى استردادها حتّى عند بيع المعدّات. تُصنّف عملية شراء الآلات والمعدّات الرئيسية الأخرى على أنّها مشتريات رأسمالية أو نفقات رأسمالية. حيث أنّ النّفقات الرأسمالية capital expense هي عملية شراء رئيسية لأصل وظيفي من المتوقِّع استمراره لأكثر من ثلاث سنوات، أو احتفاظه بقيمة ماليّة حتّى بعد استهلاكه بالكامل. ومن الأفضل دفع هذه النّفقات الرّأسماليّة الّتي تشمل المباني، والمعدّات، والآلات، والمفروشات، باستخدام الاقتراض حتى يتسنّى للشركة استخدام سيولتها لدفع المصاريف التشغيلية operational expenses، وهي تلك المرتبطة بالأنشطة اليومية المستمرة للأعمال، مثل: المخزون، واللوازم المكتبية، والأجور، والتأمين، والمرافق. عند تعيين أصلٍ تملكه الشّركة ضمانًا للدّين، يضع المُقرِض رهنًا على ذلك الأصل، وهذا يجعل الدّين مضمونًا، بحيث تغطّيه قيمة إعادة بيع الأصل. ولتخفيف العبء المالي للمشتريات الرئيسية، فالاستهلاك وانخفاض قيمة تلك الأصول تُحتَسب مصروفًا في بيان الدّخل، وهذا يقلّل الدّخل الخاضع للضّريبة، كما يقلّل من النّفقات الخاضعة للضّريبة. من الممارسات المعتادة والمفيدة أن يكون جدول السداد للمصاريف الرأسمالية مساويًا أو أقل من متوسط العمر المتوقَّع للمعدّات. تشتري شركة على سبيل المثال، طابعة نقل حراري من المتوقَّع استمرارها لمدة عشرين عامًا، ثم تموّلها من خلال قرض تسدّده قبل انتهاء العشرين عامًا. على الرغم من أنّ سداد الدين قبل استهلاك الأصل بالكامل يُعَدّ أمرًا مثاليًا، إلا أنّ في بعض الحالات قد تمتدّ شروط القرض إلى ما بعد جدول الاستهلاك. لأداء الآلات حدود، فالسعة المطلقة Absolute capacity هي أكبر حجم للوحدات يمكن للآلة إنتاجها خلال فترة زمنية محددة؛ أمّا السعة التشغيلية Operational capacity، فهي عدد الوحدات التي يمكن توقُّع إنتاجها خلال فترة زمنية محدَّدة. الفرق بين الاثنين هو الاحتياطي التشغيلي operational reserve، نظرًا لإمكانية احتياج الآلات إلى التسخين، وتحميل المواد وتفريغها، أو تشحيم الوصلات المتحرِّكة، أو فحص الأحزمة والخراطيم وإصلاحها، أو القيام بوظائف تشغيلية أخرى، فلا يمكن للآلات العمل بقدرة مطلقة لفترة طويلة من الوقت. عند حساب مستويات الإنتاج، يكون من السهل المبالغة في تقدير عدد الوحدات المنتَجة، فلكي تعمل طابعة النقل الحراري بطريقة صحيحة، يجب تحميل الورق، وتحبير الأسطوانات، وضبط مشابك التّعذية. ثمّ طباعة ورقة اختبار أو اثنتين للتحقّق من كفاية الحبر ووضوح الصّورة. كلّ هذه الأنشطة الضرورية تستغرق وقتًا، لكنها في الواقع غير منتِجة، ونظرًا لأنّ كلّ نشاط تجاري سيكون له متطلّبات وتأثيرات فريدة على السعة، فأفضل طريقة لتحديد السعة التّشغيليّة هي تتبُّع أدائك بمرور الوقت وحساب المتوسط. خلافًا لذلك، سيكون الحصول على المعطيات من أحد مستشاريك، أو من منافس ودود كافيًا لأغراض التخطيط والميزانية. الآلات تكلِّف المال لتعمل، ويُعَدّ تحسين الكفاءات وحجم الإنتاج دافعًا رئيسيًا لشراء معدّات جديدة، ولهذا قبل اتّخاذ قرار الشّراء، يجب أن تأخذ في الحسبان الزيادة في الوحدات المنتجة، وفرق التكاليف التشغيلية لكلّ وحدة، وتقليل النفايات، وتحسين جودة المنتجات. فإذا قرّر بقّال لديه ثلاجة قديمة لا تزال تحتفظ بالطعام في درجة الحرارة المطلوبة أن يستبدلها بواحدة جديدة مثلًا، فستتغيّر حتما تكاليف تشغيلها، ولكنّ ذلك ليس له تأثير على عدد المواد الغذائية التي تخرج منها وتباع، أي يمكن النظر فقط إلى الفرق في التكلفة الفعلية للكهرباء بين الثلاّجيتن. وفي مثال آخر، فآلة القوالب التي تقلِّل من النفايات، وترفع عدد القطع المنتجة في الساعة تستحقّ الاستمرار. جميع الآلات عرضة للتعطّل عادةً وفي وقت ومكان غير مناسبين، حيث تشبه محاولة إصلاح المعدّات المعطّلة وهي مطلوبة للإنتاج، محاولة طاقم الطريق إصلاح الحُفر دون إيقاف حركة المرور. لذلك فمن الضّروري في الإدارة جدولة وقت الإنتاج production time (وقت التّشغيل): وهو مقدار الوقت الذي تُنتِج فيه الآلة المنتجات الموجّهة إلى البيع فعليًا؛ أمّا وقت التوقّف down time، فهو الوقت الذي لا يحدث فيه الإنتاج بسبب الإصلاح، أو إعادة تخزين المخزون، أو العمل غير المجدوَل. يقلِّل الجدول الزمني للصيانة المخطَّطة بانتظام والذي يتضمّن الإصلاحات الوقائية وعمليات التفتيش، من وقت التعطل غير المتوقَّع وفشل المعدّات. لهذا فجدولة الإصلاحات قبل أن تكون ضرورية، فهي تجعل المعدّات تعمل بكفاءة وسلاسة، وتساعد على تقليل التكاليف على المدى الطويل، كما تسمح بإدارة النفقات بطريقة أفضل؛ إذ لا تؤدّي الأعطال غير المتوقَّعة في المعدّات إلى مقاطعة العمليات فحسب، بل قد تؤخِّر تسليم المنتجات والخدمات إلى العملاء، وهذا قد يضرّ بموثوقيتك، ويؤثِّر سلبًا على ثقة العملاء في مصداقيتك، مما قد يؤثِّر على المبيعات المستقبلية. ستصبح كلّ آلة في وقت ما، قديمةً وبحاجة إلى الاستبدال، وقد يكون امتلاك أحدث وأكبر قطعة من المعدّات إغراءً لا يستطيع حسابك المصرفي تحمله. يُعَدّ استبدال المعدّات، سواءً كانت معدّات صناعية رئيسية تحتاج إلى تركيب احترافي، أو معدّات مكتبية قد يُعدّها الموظفون، قرارًا حاسمًا، وفي كثير من الأحيان، قد تكون معايير اختيار المعدّات الجديدة هي نفس المعايير المستخدمة لوصف قدرة المعدّات القديمة، كما قد يكون استخدام متطلّبات العمل القديمة للمعدّات الجديدة أمرًا مقبولًا في صناعة تخضع لتغييرات قليلة جدًا على مدى فترة طويلة جدًا. ومع ذلك فمعظم الصناعات تتغير جذريًّا وتحتاج إلى معدّات حديثة. لا يُنشئ رواد الأعمال منتجات وخدمات جديدة فحسب، بل يعيدون أيضًا تعريف المشكلة، وقد يحتاجون إلى إجراء تعديلات لحلّ العوامل البيئية الأخرى، إذ لم تكن هناك حاجة إلى الطرق المعبّدة مثلًا قبل ظهور السيارات، كما لم تكن النّشاطات التّجاريّة التي توفِّر البنزين وأعمال إصلاح السيارات ضروريةً قبل انتشار السيارات. وبهذا لم تغيّر السيّارات المنتجة بكثرة كيفيّة تصنيعها وحسب، بل غيّرت الطّريقة الّتي يتحرّك بها النّاس. تفكّر فيما حدث مع أفني باتل طومسون Avni Patel Thompson وأعمال رعاية الأطفال التابعة لها بوبي Poppy. ما الدروس التي يمكنك تعلّمها من تجربتها وأنت تنظر إلى توربينات الرياح المنزلية؟ ما هي أوجه التشابه بين شركة موجَّهة للخدمات، وشركة موجَّهة نحو المنتج؟ ما هي الاختلافات الموجودة بين الاثنين؟ هل يريد أصحاب المنازل حقًا طريقةً جديدةً لتزويد منازلهم بالطاقة؟ ما هي أوجه التشابه بين شراء جهاز كبير للمنزل وللعمل التجاري؟ وما هي الاختلافات الموجودة؟ قد تتغير أيضًا طلبات العملاء كثيرًا داخل الصناعة بمرور الوقت، تمامًا كما قد تتغير الاحتياجات المحدّدة للشركة تغيّرًا ملحوظًا، ولتلبية الاحتياجات الجديدة للعملاء الخارجيين، والاحتياجات الداخلية الجديدة للشركة، فقد تكون الآلات ذات التقنية الجديدة والبناء الأكثر تقدمًا إلزاميةً. لذا فيجب أن تخطِّط من ثلاث إلى خمس سنوات في المستقبل لعمليات الشراء الرئيسية للمعدّات، والآلات، والأدوات، والمرافق، ومستويات المهارات. السؤال ليس "ماذا أحتاج اليوم؟" ولكن "ما الذي سأحتاجه بعد خمس سنوات من اليوم؟" قد يكون للتداول في المعدّات القديمة قيمةً لا تظهر دائمًا في المستندات المالية، فعندما يحتاج ممثِّلو المبيعات لكبار الشركات المصنِّعة إلى تلبية الحصص، فقد يكونون على استعداد لتقديم خطة تمويل إيجابية للغاية لوضع معدّاتهم في شركتك بدل معدّات منافسيهم الّتي تملكها. لكن يجب عدم تجاهل البائع الحالي، فقد يكون مورّد الماكينة الحالي لديك حريصًا جدًا على الاحتفاظ بالعملاء، وقد يعرض أخذ معدّاتك القديمة مقايضةً، ممّا يقلل من سعر شراء المعدّات الجديدة، أو قد يكون مورّدك الحالي قادرًا على تقديم شروط أفضل من المنافسين، أوحتّى تقديم الإمدادات مكافأةً على الولاء، حيث تؤدّي كلّ هذه الخيارات في النهاية إلى خفض تكاليف الشراء والتشغيل للمعدّات الجديدة. هل أرقّي أم أحتفظ بآلاتي القديمة؟ هل أشتري أم أستأجر؟ هل أبيع أم أُبادِل؟ هذه بعض الأسئلة التي يصارعها أصحاب الأعمال في إجراء عمليات شراء كبيرة، فقد يكون الدفع مقابل العناصر باهظة الثّمن عبر خيارات التّمويل الّتي يعرضها البائع، أسهل من الاقتراض من البنوك التقليدية، ولكن عند شراء المعدّات الرئيسية، احتفظ دائمًا بمندوبي المبيعات المحترفين بالقرب منك، فقد تكون رؤيتهم ومعرفتهم الصناعية أكثر فائدةً لك من المعدّات نفسها، فالناس الأكثر مرونةً، وأكثر درايةً، بالتّأكيد هم أكثر قيمةً من الآلات. الأشخاص قد يكون البحث عن القوى العاملة، وتعيينها، وتوظيفها، ودعمها، من أكثر التفاعلات التي يتعامل معها صاحب العمل الجديد مكافأةً وإحباطًا، وقد يكون اختيار الأشخاص المناسبين في البداية هو الفرق بين النجاح والفشل في السنوات الأولى من العمل، إذ سيقول العديد من أصحاب الأعمال ذوي الخبرة أنّ الانتظار لتعيين الشخص المناسب أفضل من تعيين الشخص الخطأ الآن. بالنسبة لرائد الأعمال الجديد، فتوظيف الأشخاص الذين تعرفهم أمر جذّاب لأنّه سهل، إذ عادةً ما يكونون مناسبين للغاية في مراحل بدء التشغيل، حيث يشاركون في إثارة العمل الجديد. والمحسوبية Nepotism هي توظيف أفراد الأسرة والأصدقاء المقرّبين، وعادةً ما تستند إلى علاقتهم برائد الأعمال بدلاً من قدرتهم على أداء الوظيفة، ويُعَدّ الدعم والمشاركة الزوجية مهمّان في المراحل الأولى من العمل، إذ يصبح الأزواج في عديد الحالات موظَّفين في الشركة الجديدة. يُعَدّ توظيف أفراد العائلة أو الأصدقاء الآخرين لمجرّد كونهم متاحين والتزامهم الشخصي، أمرًا مغريًا، ومع ذلك فتعيينهم لتلك الأسباب قد يأتي بنتائج عكسية، وقد ينتج عنه ضرر طويل الأمد أكثر ممّا ينفع، إذ يثبط ذلك أحيانًا المرشّحين المؤهَّلين عن السعي الجاد للتوظيف في عملك الجديد. هذا وقد يكون فصل أحد أفراد الأسرة أمرًا صعبًا حقًا، خاصةً إذا كان من أفراد الأسرة المباشرين، مثل: الوالد، أو الزوج، أو الابن، أو الأخ. ويُعَدّ الاستسلام لتلك الصّعوبة والتّراخي في فصل القريب غير المؤهّل مدمِّرًا للرّوح المعنويّة بين الموظّفين الآخرين، وخاصّةً الماهرين منهم. تختلف ظروف كلّ نشاط تجاريّ، إذ يكون امتلاك شريك في بداية عمل أفضل من البدء منفردًا في بعض الأعمال، بينما تكون الحال وحيدًا أفضل من امتلاك الشّخص الخاطئ في أعمال أخرى. لكنّ القدرة على إنجاز بعمل ما، تفوق في نهاية المطاف هويّة الموظف؛ وعلاوة على ذلك، سيستاء الموظفون التقليديون المعينون من السوق، من المحاباة والرفق اللّذين يلقاهما أفراد الأسرة، ومن الصّعب بالتّأكيد تحقيق التوازن بين الموظَّفين من أفراد الأسرة ومن غيرهم، ورائد الأعمال الجديد في غنى عن المشاكل الّتي تسبّبها الخلافات بينهم. من موارد التّوظيف الشّائعة أيضًا زملاء العمل السّابقون، أو أصدقاء المدرسة السّابقون، أو جيران الحيّ القديم. إذ لدى رائد الأعمال في المراحل المبكّرة الكثير من المشاكل الّتي تحتاج الحلّ، والمهام الّتي عليه تنفيذها، بحيث يبدو أنّ توظيف الأشخاص الذين يعرفهم حلًّا ممتازًا، ولكنّ هذا ينقل العلاقة من زميلين، أو جارين، أو رفيقين، إلى رئيس ومرؤوس. لذا، فمن الطرائق المؤكّدة لإنهاء صداقة جيدة هو تعيين صديق غير مؤهّل للوظيفة، والأسوأ من ذلك وضعه في دور إشرافي. يجب أن يكون كلّ مالك جديد على استعداد لتجاوز مرحلة بدء التشغيل وإلى مرحلة النمو، حيث تصبح المهارات أكثر أهميةً من العلاقات الشخصية. يتطلّب هذا التقدّم الطبيعي في نضج الأعمال، عمالًا مهرةً لأداء مهامهم بفعالية، حيث تأتي هذه المهارات بسعر قد يكون من الصعب مطابقته في المراحل الأولى من العمل، ولكن على المدى الطويل، سينتج العمال المهرة إيرادات أكثر من تكاليف توظيفهم، كما يتوقّع العملاء من الشركات القائمة أكثر مما يتوقّعون من شركة بدء التشغيل الأوّلية. يجب على رواد الأعمال تعيين موظَّفين يكملونهم، ليس فقط في المهارات، ولكن أيضًا في الشخصيات. حيث تواجه كلّ شركة في جميع مراحلها المختلفة، من البداية وحتى بدء التشغيل والنمو والتوسع، مواقف وعقبات تتطلّب مجموعةً متنوعةً من المهارات والمواهب لحلّها، كما تتطلب بعض المواقف نهجًا قويًا أو مباشرًا أو حتى تصادميًا، والذي يمكن قد موقفًا طبيعيًّا ومريحًا لصاحب الشّخصيّة المنفتحة، فيما تحتاج مواقف أخرى إلى التعامل بهدوء وبطريقة غير مباشرة. وقتها يتخّذ الموظف الانطوائي الذي يكون بطيء الاستجابة نهجًا سلميًّا يكون أكثر ملاءمة . يمكن للشركات الصغيرة تقوية موظّفيها من خلال توظيف أشخاص لديهم مجموعة متنوِّعة من الخلفيات والخبرات، حيث تفيد التجارب الجماعية لجميع الموظفين، الشركة بطرق قد لا يسهل التعرف عليها دائمًا، فالموظفون الذين يتلاءمون معًا يجعلون مكان العمل لطيفًا، وتجربة العملاء ممتعةً. القوى البيعية ناقشنا في مقال (بناء فريق الأحلام الريادي) مندوب المبيعات في سياق قيمة وأهمية توليد الإيرادات والتدفقات النقدية للشركة، لكنّنا سنركّز في هذا المبحث على فريق المبيعات من حيث كونه جزءًا من الموظَّفين العاملين في عمل ربحي، ومع ذلك يمكن للمنظمات غير الربحية التي تعتمد على إيرادات المبيعات تطبيق المفاهيم التّالي توضيحها أيضًا. قد تكون القرارات التي تنطوي على فريق مبيعات من أهم القرارات التي تُتَّخذ، وربما تكون أكثر أهميةً من الهيكل التنظيمي والوضع الضريبي، حيث ينفّذ فريق المبيعات الأنشطة التي تدر الإيرادات، مما يجعل العمل ينبض بالحياة ويحافظ عليه، فبدون نشاط المبيعات، يصبح العمل منظمةً هامدةً محكوم عليها بالإغلاق. يجب أن تتلاءم القوى البيعيّة مع الإستراتيجية التشغيلية والتسويقية الشاملة للشركة، حيث يجب تطوير المنتج بالكامل، وتحديد فوائده للعملاء بوضوح، واختيار السوق المستهدف الأساسي قبل الحاجة إلى فريق مبيعات. كما يجب تحديد أهداف الحد الأدنى من مستويات الإنتاج علاوةً على ذلك، ويجب حساب أعلى مستوى من الإيرادات الكافية لتغطية النفقات. من الضروري كذلك التأكّد من وضوح كلّ هذه الأهداف، وقابليّة تحقيقها من قِبل فريق المبيعات والشّركة، قبل تجميع فريق المبيعات. الأمر الأول الذي يجب النظر فيه هو تحديد مرحلة الشركة، إذ يمتلك بعض رواد الأعمال شركةً ناشئةً حقيقيةً تبدأ من الصفر، في حين يدخل البعض الآخر في ريادة الأعمال من خلال شراء أعمال قائمة مع عملاء راسخين وتدفق نقدي. وسيعتمد التنظيم، والهيكل، ودور فريق المبيعات؛ على ما إذا كان العمل في مرحلة بدء التشغيل، أو النمو، أو النضج، أو التراجع، مع تقدّم الأعمال خلال كلّ مرحلة، إذ تتغيّر متطلّبات وقدرات الشركة، كما تتغير البيئة الخارجية للسوق. يجب توخّي الحذر في تحديد ما إذا كانت المبيعات ستُنفّذ داخل الشّركة، أو يُستعان فيها بمصادر خارجيّة. إذ ينبغي أن يشمل البحث على الآثار الضريبية، والفوائد المترِّتبة على استخدام الموظَّفين مقابل استخدام المتعاقِدين المستقلين. يُعَدّ الأداء الذّاتي Self-performing، قيام الموظّفين بغالبية العمل في الشّركة؛ أمّا التّعهيد Outsourcing أو الاستعانة بمصادر خارجية، فهو توظيف شركة خارجية، أو طرف ثالث لأداء مهمة، أو وظيفة، أو عملية محدَّدة، أو لتصنيع البضائع. ولكلّ من الخيارين فوائد وقيود، لذا يجب أن يأخذ صاحب المشروع العديد من العوامل في الحسبان، بدءًا من القوة المالية، إلى معرفة السوق، إلى قدرات دعم المبيعات. فتعيين مندوبي المبيعات موظفينًا يعني أنّ على صاحب المشروع صرف وقت ومال لتعيين، وتوظيف، وتدريب، وتوريد المعدّات والمواد المكتبية، ودفع رواتب فريق المبيعات بانتظام؛ أمّا التّعهيد فقد يكون خيارًا أفضل، إذ لا يستثمر رائد الأعمال فيه مسبقًا إلاّ قدرًا قليلًا من المال والوقت، ولا يُدفع للمتعاقد إلاّ حين تنفيذه عمليّة بيع. لهذا يكون التّعهيد هو الاختيار المفضَّل للشركات التي تعاني من ضغوط مالية بسبب التدفق النقدي، في حين أنّ المبيعات ذاتية الأداء هي المفضَّلة للشركات القائمة والمتنامية. تُعَدّ الأجرة موضوعًا حسّاسًا دائمًا. ذلك أنّه يعطي لرائد الأعمال سلطة تحديد قيمة وراتب شخص آخر، وهي قوّة كبيرة، وسيطرة على فريق المبيعات، كما أنها مسؤولية مهمة للغاية، حيث يجب التعامل معها بحذر شديد، إذ لا تؤثِّر المشكلات المتعلقة بالأجور على معيشة الموظفين أو المقاولين فحسب، بل تؤثِّر أيضًا على الصحة المالية للشركة وسمعتها، ولهذا يجب دفع أجور فريق المبيعات في شكل رواتب منتظمة، مع دفع عمولة أحيانًا أو مكافأة إذا استوفى مندوب المبيعات حصصه المطلوبة منه. تزيد الأجور المنتظمة برفقة ضرائب الرواتب ومزايا الموظّفين، من النّفقات الثّابتة للشّركة، لهذا فقد لا يكون هذا اختيارًا مستدامًا لبدء الأعمال التجارية، على أنّه اختيار يمكن لرائد الأعمال الاستفادة منه -مع استغلال سيطرته على جداول الموظّفين وروتينهم- لكسب ولاء الموظّفين، والحصول على التّعقيبات الجيّدة في السّوق من خلالهم. أجور المتعاقدين أو العمال المستقلّين على عكس الموظّفين، هو عبارة عن عمولات. وهذا الاختيار يضيف مصروفًا متغيّرًا إلى النّشاط التّجاريّ، وهو مصروف لا يلزم تسجيله إلًّا بعد إجراء البيع. غالبًا ما لا يكون صاحب العمل مسؤولًا عن ضرائب الرّواتب، لكنّ روّاد العمل المبتدئين عليهم الحذر، إذ تقع مهمّة تحديد ما إذا كان الشّخص موظّفًا أو متعاقدًا حرًّا عليهم، فالتّراخي أو الخطأ في تنفيذها يُثقِل كاهل الشّركة بمصاريف إضافيّة معتبرة في صورة غرامات وعقوبات. من العوامل المهمة التي يجب التفكير فيها عند تحديد نوع القوى البيعية التي يجب امتلاكك لها، هي معرفة خصائص السّوق، ووضعك فيه (الشّكل 11.12). فإذا كنت تبيع لشركات أخرى، فسيتعيّن عليك فهم عمليات اتخاذ القرار، ومعايير الشراء. من ناحية أخرى، للبيع المباشر للمستهلك إستراتيجية تسويق مختلفة تمامًا، فبالنسبة إلى رائد الأعمال غير التسويقي، لا بدّ من تعلّم تلك المهارة كي تكون المحادثات مع فريق البيع مثمِرة. الشكل 11.12: أ) في معاملة البيع من شركة إلى شركة، يبيع مزارع مثًلا محصوله إلى محلّ خضروات، ليُحضّره هذا الأخير للبيع إلى العميل. ب) في معاملة البيع من شركة إلى العميل، يبيع المنتِج مباشرةً إلى العملاء. حفظ الحقوق: أ) تعديل على spectaculat salad bar at wholefoods HQ in Austin من Kevin Krejci/Flickr تحت ترخيص CC BY 2.0 ب) تعديل على Honey من Phil Whitehouse/Flickr تحت ترخيص CC BY 2.0 أمر آخر ينبغي أخذه بالحسبان حين التّفكير في السوق، هو منطقة المبيعات، فإذا حدّدت المناطق بواسطة محدّدات جغرافية، فهل لكلّ إقليم نفس العدد المحتمل من العملاء؟ ما هو التباين في الحجم والمسافة من المكتب الرئيسي؟ تظهر مجموعة مماثلة من الأسئلة إذا أُنشئ فريق المبيعات على طول خطوط الإنتاج، فكيف تتشابه خطوط الإنتاج؟ وكيف تختلف؟ عند رسم تنظيم ومسؤوليات القوى البيعيّة، سيكون من المفيد للغاية تلقّي مُدخَلات من مندوبي المبيعات المحتمَلين، أو رواد الأعمال الأكثر خبرةً ممن يعرفون بالفعل كيفية إعداد هذا القسم من عملك. يجب احترام الاتفاقات المبرمة مع فريق المبيعات، لذا لا تعقد أيّ اتفاق إلّا بعد التفكير بعناية فائقة في السيناريوهات، والحصول على نظرة ثاقبة من المستشارين الموثوق بهم، فسمعة العمل مع الموظَّفين والعملاء على حدٍّ سواء معرّضة للخطر عندما لا يحترم أصحاب العمل الاتفاقات مع الموظَّفين، وخاصةً الموظَّفين الذين يمثّلون واجهة الشركة وصوتها في السوق. فإذا قرر مندوب مبيعات، أو موظَّف، أو متعاقِد مستقلّ الانفصال عن نشاطك التجاري، فيمكنهم نقل أعمال عملائهم معهم إلى مكان عملهم التالي، وعلى الرغم من قدرتك على اتخاذ إجراء قانوني ضدّ موظَّف سابق يفعل ذلك، إلا أنّ المحصِّلة النهائية هي فقدانك لمندوب مبيعات وعملاءه، ويُعَدّ تجنّب هذا الموقف هو الأفضل للجميع، وخاصةً لمك أنت رائد الأعمال. يُعَدّ الحصول على مندوبي المبيعات المناسبين أمرًا بالغ الأهمية، فجعلهم يعملون في بيئة إيجابية وفعالة ضرورة لا يمكن تجاهلها. القيادة تشمل المصطلحات المرتبطة بمنصب قيادي عادةً المالك، والمدير، والمشرف، وقائد الفريق، والزعيم، والرئيس. حيث تُستخدَم العديد من هذه المصطلحات بالتبادل. وعلى الرغم من وجود بعض الاختلافات الطفيفة في المعنى، فعادةً ما يعمل شخص واحد قائدًا ومديرًا في شركة صغيرة. وقد يكون بعض رواد الأعمال قادرين على التبديل بين هذين الدورين بانسيابيّة لا تشوبها شائبة، بحيث لا يدرك أتباعهم، وحتى هم أنفسهم شغلهم للدّورين في وقت واحد. ومع ذلك فبعض السمات والسلوكيات ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالقيادة أكثر من ارتباطها بالإدارة. تتمثّل إحدى الاختلافات الرئيسية بين القادة والمديرين، في دورهم في بدء العمل، فعادةً ما تهتمّ الإدارة بإدارة وتوجيه أنشطة المنظمة، وهذا يشمل التخطيط، والجدوَلة، والتنسيق، والمراقبة، والإشراف على المهام التي يؤدّيها الموظفون. حيث يضمن المدير أنّ الموظفين الذين عُيّنوا لأداء واجباتهم يؤدّون تلك الواجبات كما هو متوقَّع وعلى مستوى مقبول من الجودة والكمية. من ناحية أخرى، يغرس القائد في الآخرين الرغبة في الأداء، وهذا عدا عن كونه دافعًا داخليًّا، فهو نهج نفسي يطوّره القائد من خلال الكلمات والأفعال، ومثل نتائج نهج المدير، ستكون نتائج تحفيز القائد واضحةً في أداء الموظفين. سيعمل الموظفون لدى مديرهم لأنهم ملزَمون بذلك على أساس الأدوار المخصَّصة ومناصب السلطة، ولكنّهم يعملون مع قائدهم لأنّهم يريدون تحقيق نفس الأهداف، وإنجاز المهام لإرضاء أنفسهم وقائدهم. يمكنك العثور على العديد من القوائم التي تصف خصائص أو صفات القائد الجيد، إذ سنذكر ههنا القليل منها فقط. ويمكن تقسيم أوصاف القيادة الجيدة إلى الفئات التالية: الشخصية: وهي تصف خصائص الفرد كما يتّضح من أفعاله وأقواله، فالقادة الفاعلون هم عادةً أشخاص ذوو مِراس سهل، مع نظرة إيجابيّة للحياة، حيث يتفاعلون مع الآخرين ويُظهِرون ثقةً ذاتيةً في مهاراتهم. وحينما يبدأ روّاد الأعمال في البحث عن الموظّفين، فالعمل على مقربة معًا يضطرّهم إلى الاتّفاق، والاستمتاع بحضرة بعضهم. الكفاءات: قد يكون العمل مع شخص لا يعرف ما يفعله أمرًا صعبًا للغاية، إن لم يكن مستحيلًا. لذلك يعرف القادة الجيدون ما هي كفاءاتهم، وهم جيدون جدًا في ما يفعلونه. حيث يُدرك الموظفون وكذلك المنافسون والمنظمون مهارات الأداء الوظيفي العالية، وفي بعض الأحيان، يصبح القائد الماهر جدًا خبيرًا في الصناعة، فيتمتّع بسمعة طيبة في جميع أنحاء الصناعة، ويقدِّم التدريب في المؤتمرات، والمحاضرات والمعارض التجارية، كما أنّ القادة الجيدين يدركون تمامًا المهارات التي يفتقرون إليها، ويعترفون بسهولةٍ بعدم كفاءتهم في تلك المجالات، لذا يُعَدّ تعيين موظَّف ماهر يُعوّض أوجه القصور لديك أولويةً قصوى. الأسلوب: أنماط القيادة الثلاثة المشتركة هي: الاستبدادية (الأوتوقراطية)، والديمقراطية، وعدم التدخل. حيث تُعَدّ كلّ من هذه الأساليب للقيادة فعّالةً. ويخضع اختيار النّهج الأفضل إلى معايير الصناعة، والهيكل، والبيئة، ومتطلّبات الوظيفة. فيتّخذ القادة الأوتوقراطيون (المستبدون) القرارات بأنفسهم، وينظرون إلى الموظفين على أنهم مرؤوسون يجب عليهم اتباع التعليمات دون تردّد أو استفسار، ويُعَدّ القادة الأوتوقراطيون ضروريين في المواقف التي تتطلّب اتخاذ قرارات بسرعة، حيث يكون القائد مدرّبًا بدرجة عالية ومهارة في متطلّبات العمل، ولكن قد تكون النتائج خطيرةً للغاية. أمّا القادة الدّيمقراطيّون فيُشرِكون موظَّفيهم، ويسعون للحصول على مُدخَلات قبل اتخاذ القرارات. يعمل هذا النهج جيدًا إذا كانت المنظمة أو الصناعة معقّدة، وتتأثر فيها العديد من الإدارات أو الموظفين المختلفين بالقرارات، مع حاجة إلى مجموعة واسعة من المعلومات لاتخاذ قرارات جيدة. وأخيرًا، تسمح قيادة سياسة عدم التدخل للموظفين بالعمل المستقل، دون إشراف غالبًا، أو مساهمة مباشِرة من القائد، حيث يعمل هذا النهج أفضل عندما يكون الموظفون على درجة عالية من التعليم والمهارة، ولا تكون المهام بين الموظَّفين مترابطةَ جدًّا، كما يكون لدى الموظّفين دوافع ذاتيّة. بدأت دراسة القيادة منذ قرون، ولا يزال النّقاش مستمرًّا، حيث يمكنك إيجاد أمثلة على القيادة الجيدة والسيئة في العديد من المنظَّمات بما في ذلك الجيش، والرياضة، والحكومة، والشركات. فسمات القيادة مثل سمات أيّ تقنية، إذ أنّ جميعها جيّدة وسيّئة في الوقت ذاته، والاختلاف هو الوضع وكيفيّة الاستخدام، فبالنسبة لرائد الأعمال، تُعَدّ معرفة الصناعة، والسوق، والبيئة التنافسية، وقاعدة العملاء، ومجموعة الموظفين، بدايةً لتحديد سمات القيادة وأسلوبها الذي سيكون فعالًا. فإذا قرّرت عدم توافقك مع البيئة أو الموقف، فيمكنك إشراك شخص يمتلك السمات والمهارات التي تتناسب أكثر مع احتياجاتك الحالية. بهذا تكون قد تعرّفت على أهم المجالات في إدارة العمليات والمتمثلة في المال والطرائق والآلات والأشخاص والقيادة. ترجمة وبتصرف للفصل Building Networks and Foundations من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: نظرة عامة حول الاعتبارات القانونية والضريبية في الهياكل التجارية المقال السابق: تصميم الخطة التشغيلية للشركة الناشئة قياس أداء الخطط الاستراتيجية وتقييمها عملية التخطيط لتنفيذ الاستراتيجيات كيفية التجهيز لمشروعك التجاري الريادي وتأسيسه واطلاقه

يحتاج كلّ رائد أعمال منذ انطلاقته، إلى خطّة عمل. وخاصّةً في المراحل المبكّرة من شركته، حين يكون من السّهل فقدان التّركيز. ذلك أنّ خطّة العمل المكتوبة تساعد على إعادته إلى فكرته الأصليّة. ويمكن تقسيم خطط العمل إلى أربعة أنواع مختلفة: الخطّة التّشغيليّة. الخطّة الإستراتيجيّة. الخطّة التّكتيكيّة. الخطّة الاحتياطيّة. سنركّز في هذا المقال على الخطّة التّشغيليّة، وهي مجموع النّشاطات الّتي لا يتحتّم على رائد الأعمال أو مالكها تنفيذها، ذلك أنّ هذه النّشاطات وكيفيّة تقديمها إلى العملاء هي بمثابة مفتاح رئيسيّ في نجاح الشّركة طويل الأمد. الخطة التشغيلية للأعمال في بدايات القرن العشرين، أدخل المهندس الميكانيكي ومستشار الإدارة فريدريك تايلور تقنيات الإدارة العلميّة على مجال التّصنيع، وتطوّر بعدها التّخطيط التّشغيليّ ليصبح واحدًا من أهمّ مكوّنات إدارة الأعمال، إذ تُفصّل الخطّة التّشغيليّة إجابات الأسئلة التّالية المتعلّقة بنشاطات الشّركة: ما هي أنشطة العمل؟ ومتى تحدث؟ ومن المسؤول عنها عند حدوثها؟ وكم يستغرق كلّ نشاط؟ وما هي الأدوات أو المعدّات الضرورية لتلك الأنشطة؟ وما هو مقدار الوقت والتمويل الضّرورين لتنفيذها؟ يجب أن تكون خطط الأعمال التشغيلية مرنةً بما يكفي للتكيُّف مع التحدّيات الّتي ستواجهها، إذ ينبغي إجراء بعض التغييرات الصّغيرة يوميًّا أو حتى كلّ ساعة، فيما تحصل التّغييرات الضّروريّة المعتبرة مرّةً أو اثنتين على مدار العام، لكنّ الغاية الأساسيّة من وراء الخطّة التّشغيليّة هي توفير الإرشاد والتّوجيه، إذ يعرف من خلالها كلّ فرد في الشّركة وظائفه المحدّدة، ومن المسؤول عن المهام الفرديّة، ومتى تقع الأحداث الكبرى. أنشئ جدولًا أو مخططًا على برنامج إكسل Excel أو جووجل شيتس Google Sheets أو أيّ برنامج مخطّطات آخر ليساعدك على التّخطيط والجدوَلة. يوضّح الشّكل 8.12 كيفيّة جدولة المهام في متجر بقالة على برنامج ميكروسوفت إكسل، حيث تُعَنوَن الأعمدة بالأنشطة الوظيفيّة، ومهام العمل المحددة، ونوبات العمل، أو محطّات العمل؛ أمّا ساعات العمليّات فمسجّلة على الأسطر، ثمّ تُدخل أسماء الموظّفين في الخانات المناسبة لتوضيح المسؤول عن كلّ مهمّة أو محطّة عمل. ولا يظهر الجدول كلّ منصب، ولكنّه يحمل ما يكفي ليعطيك فكرةً عن كيفيّة استخدام التّنسيق ذاته في نشاطك التّجاريّ. الشكل 8.12: يُظهر هذا الجدول جدول مواعيد محّطات العمل بالسّاعة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 يعرض هذا النوع من الجدول الزمني كلّ منصب وظيفيّ، والسّاعات، والساعات التي يجب تغطية كلّ منصب فيها، وكذا الموظف الذي عُيّن لهذه الوظيفة في أيّ وقت. حيث يمكن للمدير إلقاء نظرة على هذا الجدول ومعرفة أنّه قد عُيِّن موظف كلّ وظيفة خلال فترة زمنية محددة، وإذا لم يُنهى العمل، فهذا النوع من الجدول الزمني قد يساعد المدير في اتخاذ قرار بشأن تعيين المزيد من الموظفين أو تغيير بعضهم، كما يسمح للمدير في حالة حدوث مشكلة ما بمعرفة من الموظّف الّذي كان يعمل وقتها، مما يسهّل حلّها؛ كما يمكّن الجدول المدير من تغيير أوقات العمل إذا لم يكن أحد الموظّفين قادرًا على أداء ورديّته، وهذا يضمن إتمام كلّ مهمّة في وقتها، وشغل كلّ منصب طول وقت العمل. يمكن أيضًا عرض الجداول الفردية، ومحطّات العمل المخصصة في ورقة عمل (الشّكل 9.12)، وهذا يسمح للمدير بجدوَلة الموظف لعدد الساعات المناسب في الأسبوع، ويساعد في حساب المرتبات، كما يعرف الموظفون بفضل هذا الجدول أماكن عملهم، ومتى من المقرر أخذهم لاستراحات الغداء أو العشاء. الشكل 8.12: يظهر هذا الجدول جدول معمل الموظّفين بالسّاعة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0 يجلب استخدام أدوات مثل جداول البيانات لجدولة العمليات اليومية وإدارتها، التنظيم والاستقرار، حيث يعرف المديرون أنّ لكلّ مهمّة شخصًا معيّنًا، كما يعرف الموظفون المكان الذي يجب أن يكونوا فيه أو ما يجب عليهم فعله على مدار اليوم. تحتاج الأعمال المعقدة مع العديد من الموظفين والعديد من الوظائف، إلى مزيد من التخطيط والهيكل، وقد تكون الشركات التي لديها عدد قليل جدًا من الموظفين أقلّ تنظيماً، ومع ذلك يجب أن تسرد الخطة المكتوبة معظم المهام والأنشطة التي يجب إنجازها، ومن سينجزها بها، ومتى. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } رائد أعمال في الميدان تبدو الجدولة أمرا يسيرا قد يكون من الصّعب جدولة أدوات وأجزاء عمليّة ثابتة، لكنّ الأصعب والأكثر تحدّيًا هو تنظيم جدول مواعيدك الشّخصيّ مع احتياجات "رعاية الأطفال حسب الطّلب" قرب مكان عملك. أخذت آفني باتل تومسون هذا التّحدي على عاتقها حين أطلقت بوبي Poppy سنة 2015، وهي شركة رعاية أطفال حسب الطّلب. من الصّعب تعيين الموظّفين وجلب العملاء إلى أيّ عمل، فكيف إذا كان نموذج عمل شركتك متمركزًا حول عملاء ذوي طلبات غير محدّدة الوقت، وموظّفين يريدون دخلًا ثابتًا. عندها ستحتاج إلى حلّ عالي التّقنية، ولهذا كانت بابي تطبيقًا هاتفيًّا يطلب من خلاله الأولياء المشغولون رعايةً لأطفالهم، فيفحص التّطبيق كلّ الموظّفين المتاحين في المدة الّتي اختارها الوليّ، والمقيمين قريبًا منه. وبعد إنهاء التّطبيق لعمله، يتّخذ موظّف القرار النّهائيّ ويؤكِّد راعي الأطفال للعائلة. فشلت الشّركة للأسف بسبب الظّروف الاقتصاديّة المحيطة بمجال رعاية الأطفال، واضطرّت إلى الإقفال في ديسمبر 2018، لكنّ نموذج عملها مثال جيّد عن إحدى طرائق حلّ مشاكل الجدولة المستعصية. لماذا التّطبيق أفضل في متطلّبات الجدولة هذه من موظّفين بدوام كامل؟ ما هي المتطلّبات الواجبة على العميل؟ والموظّف؟ والشّركة؟ هل يمكن لتطبيق جديد اجتياز عوامل التّسويق والاقتصاد؟ ما مدى نجاعة هذه التقنية؟ وما هي التّهديدات المحتملة لطريقة الجدولة التّقليديّة عندما تتطوّر التّقنية؟ بالنسبة للمهام التي تتطلّب الانتباه على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي، فقد يكون المنظّم أو التقويم البسيط أداةً ممتازةً للمساعدة في التنظيم، وتذكيرك بما يجب القيام به، ومتى يجب ذلك. تشمل المهام التي يجب عليك إكمالها في الوقت المحدد طوال العام ودائع وتقارير ضرائب الرواتب، وطلبات تجديد التأمين، والتصاريح وتجديد التراخيص، ومتطلّبات تدريب الموظفين وإعادة التأهيل، وفواتير الحساب لعملاء معيَّنين. قد يساعدك التقويم أيضًا في جدولة الأنشطة الإعلانية والتسويقيّة، إذ تحدث بعض الأحداث بانتظام كلّ عام في نفس الوقت أو ضمن إطار زمني معروف، وذلك قد يساعد على تذكيرك بوقت بدء حملاتك الإعلانية والتسويقية. يمكنك التخطيط لعمليات الصيانة والإصلاح الرئيسية مسبقًا أو تتّبع الزيادات المجدوَلة في الأسعار، وزيادات الأجور، وإضافة عناصر القائمة أو إزالتها، وإعادة ترتيب الرفوف للمنتجات الموسمية، وأنشطة التنظيف أو الصيانة الرئيسية. عندما تبدأ عملك، قد تحتاج إلى إجراء بعض التعديلات على خطتك التشغيلية، وقد يتغاضى رائد الأعمال عن العوامل التي تحدث بانتظام، أو يرى أنّ تأثير بعض العوامل ضئيل، والواقع عكس ذلك، فبمجرد فتح العمل قد يتصرّف العملاء والمنافسون عكس المتوقَّع، كما قد يكون لدى الموظّفين مجموعات مهارات حُذِفت من الخطّة المكتوبة، أو قد يفتقرون إلى مجموعات المهارات المطلوبة. لذا فحتى الخطة التشغيلية المكتوبة جيدًا ستحتاج على الأرجح إلى التعديل بعد وقت قصير من بدء العمليات، ولكن إذا صِغتَ خطّتك بطريقة صحيحة في البداية، فنادرًا ما ستحتاج خطّتك التشغيلية الوظيفية إلى إصلاح شامل. المراقبة العنصر الّذي يجب تضمينه في كلّ خطة تشغيلية هو التحكم، سواءً في الخطة التشغيلية، أو خطة التسويق، أو خطة تطوير الموظف، أو أيّ نوع آخر من الخطط المستخدمة في الأعمال. ونعني بالمراقبة، قياس النتائج وتقييم الأنشطة التي أدّت إليها. يُجيب عنصر التحكّم في خطط العمل على الأسئلة، "هل أنجزنا ما أردنا تحقيقه؟" و "هل حقّقنا أهدافنا في الإطار الزمني الذي أردناه؟" وبدون قياس نتائج الأداء، لا يعرف رائد الأعمال ما إذا كانت الشركة تعمل كما هو متوقَّع، أو أسوأ من المتوقَّع، أو أفضل مما كان متوقَّعًا. إذا كان أداء العمل التجاري أفضل من المتوقَّع، فيجب على صاحب المشروع التفكير فيما إذا كانت التوقّعات الأصلية منخفضةً جدًا أو إذا كان هناك عامل آخر ساهم في الأداء الأفضل من المتوقَّع. من ناحية أخرى، إذا كان أداء العمل أسوأ من المتوقَّع، فيجب إجراء مراجعتين. أولها، لماذا النتائج أقلّ من المتوقَّع؟ وما الذي يمكن تغييره لتحسين الأداء؟ ثانيًا، كيف تؤثّر النتائج المنخفضة على جدوى العمل؟ تُعَدّ موازنة النتائج الفعلية بالنتائج المتوقَّعة نوعًا من الموازنة الداخلية، ويسمى "تحديد المرجع" "baselining"، وهو مهمٌّ للغايّة لأنّ على صاحب المشروع إجراء تقييمٍ ذاتيّ لما أنجزته الشركة مقابل ما يمكنها فعله أو ما ينبغي لها فعله. يمكن لرائد الأعمال أن يقرِّر تعديل قدرة العمل بعد إجراء دراسة مرجعيّة، ومع ذلك يجب أن تقترن الموازنات الداخلية بتحليل خارجي يسمّى قياس الأداء ("المعيار": benchmarking)، من خلال موازنة نشاطك التجاري بمنافس قريب أو بمتوسط الصناعة، ويمكنك الحصول على فكرة أفضل عن كيفية تناسُب نشاطك التجاري مع السوق الأكبر. معايير الصناعة إذا سجَّل فريق كرة السلة 68 نقطة، فهل يفوز؟ إذا قطع سبّاح مسافة 100 متر خلال 20 ثانية، هل يحتل المركز الأول؟ وإذا سجل فريق كرة قدم هدفين، فهل يخسر؟ الإجابة على الأسئلة الثلاثة بسيطة: نحتاج إلى مزيد من المعلومات، فبدون معرفة نتيجة الفريق الآخر، لا نعرف ما إذا كان الفريق قد فاز أو خسر، أي يجب أن تكون هناك بعض النقاط الأخرى للموازنة، وإلا فمعرفة النّقاط المسجّلة لا معنى له. وبالمثل، تحتاج الشركات إلى موازنة أدائها الفردي ببعض مقاييس الأداء الخارجية، تسمى الموازنة مع متوسط الصناعة، أو الرائد داخل الصناعة، أو شريحة السوق، بالموازنة المعيارية benchmarking . وهي تسمح بإجراء موازنة مباشرة لشركتك مع طرف آخر، إمّا رائد الصّناعة، أو متوسّط السّوق، أو معطيات الصّناعة كلّها. وذلك من خلال النظر في العديد من مقاييس الأداء. حيث يمكنك معرفة ما إذا كان أداء شركتك بمستوى يحافظ على نفسها على المدى الطويل، أو ما إذا كان السوق المحلي لشركتك غير عادي قياسًا مع سوق شركة أخرى. فإذا كان مستوى أداء شركة ناشئة لا يتطابق مع متوسّط الصناعة أو قائد الصناعة، فهذا لا يعني أنّ الشركة تُدار بطريقة سيّئة، ولا أنّها لن تكون مربحة. وفي كثير من الأحيان، تكون الموازنة مع منطقة السوق المحلية أفضل من الموازنة مع الرّائدين الوطنيين أو الصناعة ككلّ. الاحتياجات التشغيلية السؤال الأول الذي يجب عليك طرحه عند بدء عملك، هو ما إذا كان أيّ شخص يريد شراء منتجك أو خدمتك، فمن السهل إنشاء منتج أو خدمة جديدة، ففي الواقع من 70 إلى ما يفوق 95% من المنتجات الجديدة سنويًا تُعَدّ فاشلة. ومع هذا المعدَّل المنخفض للنجاح، ستحتاج إلى إجراء بحث دقيق وتشغيل تجريبيّ صغير لتحديد جدوى منتجاتك الجديدة.، إذ لا تحتاج فقط إلى معرفة ما إذا كان أيّ شخص سيشتري منتجاتك، ولكن ما إذا كان العملاء سيدفعون السعر الّذي حدّدته، لكي تحقّق الشّركة ربحًا، أو على الأقّل نقطة التعادل. أنت بحاجة لطرح هذين السؤالين المهمين جدًا مقدّمًا، لأنه إذا كانت الإجابة على أيّ منهما "لا"، فلا داعي لفعل أيّ شيء آخر. تُركِّز السلسلة الثانية من الأسئلة التي تحتاج إلى معالجتها على موقع عمليات الشركة. أين سوف تفتتح عملك؟ هل ستستأجر أو تشتري مبنى أو منشأة؟ هل تحتاج منشأتك إلى سهولة الوصول إليها في منطقة ذات كثافة مرورية عالية؟ أو قد تكون في منطقة أكثر هدوءًا، حيث تكون التكاليف أقلّ؟ بالإضافة إلى الوصول والتكاليف، هل سيكون عملك ضمن مجال تأثير المنافس الجغرافي؟ إذ سيكون من المؤسف تجاهلك لجميع العوامل الإيجابية لمنتجك الرائع وخطة عملك القابلة للتطبيق عن طريق اختيار الموقع الخطأ. إلى جانب تحديد الموقع المناسب، ستحتاج أيضًا إلى مراعاة حجم منشأتك، فقد يؤدّي اختيار هيكل صغير جدًا من البداية إلى إعاقة أيّ نمو في المراحل الأولى من عملك، كما قد يكون الاضطرار إلى الانتقال إلى منشأة أكبر بعد وقت قصير من بدء العمليات ضارًا بعملياتك. من ناحية أخرى، فاختيار منشأة كبيرة جدًا، سيضغط على التدفق النقدي، حيث ستدفع إيجارًا أو رهنًا مقابل مساحة بناء غير منتجة. لذا فإيجاد التوازن بين "كبير بما يكفي للنمو" و "صغير بما يكفي لتحمل انخفاض المبيعات" هو مأزق يواجهه العديد من أصحاب الأعمال، سواءً كانوا رواد أعمال جدد أو قدامى محنّكين. ستحتاج إلى اتخاذ قرارات مماثلة بشأن الأثاث، والمعدّات، والمفروشات. أي هل هذه العناصر متاحة للشراء أو الإيجار؟ في بعض الأحيان يكون عقد الإيجار أفضل، حيث تكون المدفوعات الأولية أقلّ، ولكن بمرور الوقت قد يساعد شراء المعدّات والأثاث في تحسين التدفق النقدي بمجرّد دفع ثمنها. ومع ذلك فمن الصّعب تحديد مقدار الكمّ، والجودة، والحجم. وقد يساعد مندوبو مبيعات المعدّات الجيدون في اتخاذ قرارات المعدّات. للبدء، سوف تحتاج إلى تحديد مستويات المخزون المناسبة. ما هي مدة صلاحية مخزونك؟ إذ تتمتع بعض المنتجات بعمر افتراضي طويل، بينما قد يهلك البعض الآخر بسرعة، لذا اسأل نفسك "كم أحتاج؟"، و"متى سأحتاجه؟" وستحتاج قبل بدء عمل تجاري إلى تراخيص وتصاريح، إذ يجب فحص المباني والموافقة عليها قبل دخولها لبدء العمل، وقد تتطلب تصاريح البناء عمليات التفتيش الكهربائية، والسباكة، والتكييف، والتفتيش الهيكلي، لهذا يجب اتّخاذ إجراءات لجلب المياه، والغاز، وجمع القمامة قبل شغل المنشأة. يلخِّص الجدول 3.12 الاحتياجات التشغيلية التي يجب مراعاتها عند بدء مشروع. قائمة الاحتياجات التشغيلية table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } البند الأوّل تحديد التّنظيم القانوني لشركتك (الملكية الفردية أو المشتركة أو المنظّمة)، واختيار الهيكل القانوني للعمليات والإدارة في شركتك (شركة محدودة المسؤولية، شراكة عامة، أو شراكة محدودة، شركة سي، أو منظّمة آس). البند الثاني قرّر اسمًا لشركتك، فهذا الاسم سيصبح الاسم القانوني في التعاملات الحكومية، ويمكن اختيار أيّ اسم لا تستخدمه شركة أخرى.، كما يمكن أن يختلف الاسم التجاري عن الاسم الرّسمي، على أن يعكس الاسم التّجاري طبيعة المنتج أو الصّناعة. البند الثالث تحرّر أنت وأيّ مسؤولين آخرين في نشاطك، ووافِقوا على كلّ بنود التّأسيس، أو اللوائح، أو اتفاقيات الإدارة. البند الرابع تقديم الوثائق التّنظيمية إلى الجهة الحكومية المسؤولة حيثما أسّست الشّركة. البند الخامس تقدّم أنت وأيّ مسؤولين آخرين في شركتك مدفوعات مالية إلى الشّركة لبدء حساب بنكي. البند السادس احصل على رقم تعريفي للشّركة من وزارة التجارة أو أيّ جهة تمثّلها في بلدك، وسيكون هذا هو الرقم الجبائي الّذي تستخدمه في الفواتير والوثائق. البند السابع تأكد من إدراج شهادة الاسم التجاري والموافقة عليها في الملفّ التسجيلي، إذا كان يختلف عن اسم الشركة الرسمي. البند الثامن دشِّن رقم هاتف الشركة، وموقعها وبريدها الإلكترونيّين، ونطاقها على الإنترنت، واطبع بطاقات العمل الجديدة. البند التاسع افتح حسابًا جاريًا باسم الشركة واسمها التجاري، وسجّل فيه الموقّعين المصرّح لهم، وقدّم كلّ الوثائق الّتي يطلبها البنك لفتح حساب تجاريّ. أودع تمويلك الابتدائيّ، وثبّت ثمّ جرّب عمليات الإيداع. البند العاشر احرص على توقيعك أنت وشركائك على العقود المتعلّقة بالنشاط التجاري. البند الحادي عشر إشترٍ أو استأجِر مساحةً مكتبيةً. واسعَ إلى الحصول على شهادة حكومية لشغل المبنى، فربّما تحتاج تفتيشًا إضافيًا للمبنى، والسباكة، واحتياطات الحرائق والصحّة، قبل الحصول على التّرخيص. البند الثاني عشر افتتح حسابات المرافق، والماء، والغاز، والكهرباء، والنفايات، والهاتف. البند الثالث عشر انشر الملاحظات المطلوبة في الأماكن المنصوص عليها حسب القواعد المعمول بها في منطقتك. البند الرابع عشر تقدَّم بطلب ترخيص تجاري وتصاريح الموظّفين، وانشرها حيثما تطلبه قواعد منطقتك. البند الخامس عشر اُحصُل على تأمين للمبنى، والمسؤولية التجارية، وتأمينات العمال. البند السادس عشر اِشترِ ورتّب الأثاث، ومرافق المكتب، وما إلى ذلك. البند السابع عشر اِشترِ مخزونك، وسطِّر قائمة منتجاتك مع أسعارها. البند الثامن عشر عيِّن ووظِّف عمّالك. ربّما تحتاج إلى تدريبهم وترخيصهم قبل بدئهم العمل، وتأكد من إنهائهم للتّدريب قبل تدشين عملك،عادةً ما يكون اليوم الأول من العمل حدثًا بسيطًا للتأكُّد من أنّ كلّ شيء يجري كما ينبغي، وأنّ فريقك يعرف مهامه ومسؤولياته. وهذا يعطيك الوقت لتصحيح أيّ أخطاء أو تجاوزات قبل عِلم الرّأي العام ببدء نشاطك. حدِّد افتتاحك الرّسمي الكبير بعد أيام أو حتّى أسابيع من افتتاحك الفعليّ، ويمكنك دعوة المستثمرين، ومسؤولي المنطقة، وأفراد العائلة، والعملاء المميَّزين، ورؤساء العمل السّابقين، وأصحاب الشّركات أو الأنشطة المجاورة، والمنافسين. بهذا تكون قد تعرّفت على كيفية وضع الخطة التشغيلية للأعمال وتسطير قائمة الاحتياجات التّشغيليّة، وسنتابع في المقال الموالي في ذكر تتمة كيفية وضع الخطة التشغيلية من ناحية مجال إدارة العمليات. ترجمة وبتصرف للفصل Building Networks and Foundations من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: إدارة العمليات في الخطة التشغيلية للأعمال المقال السابق: تشكيل فريق الأحلام الريادي أفضل الوسائل لحل معضلة الدجاجة والبيضة للشركات الناشئة أفضل الطرق للبدء بكسب العملاء لشركة ناشئة أفضل برامج لإنشاء قاعدة المعرفة للشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة