روى ستيف جوبز في خطابه التوجيهي بجامعة ستانفورد سنة 2005 قصة بدئه مع ستيف ووزنياك من شركة آبل من مرأب سنة 1976، وقال فيها: "كنت محظوظًا لاكتشافي ما أريد فعله مبكرًا في حياتي"، لكن الحياة في آبل لم تكن دائمة المثالية، إذ طُرد ستيف من شركته التي أنشأها، بعد سنة واحدة من إطلاق جهاز ماكينتوش، وكان وقتها بعمر الثلاثين، وعلى الرغم من تعرضه للإهانة واحتياره فيما ينبغي أن يفعله، إلا أنه أدرك حبه الفعلي لما يفعله، فانطلق بعدها ليؤسس شركة الأفلام المتحركة بيكسار Pixar.
ألقى ستيف على خريجي ستانفورد بعض كلمات الحكمة الشخصية ليتفكروا فيها بينما يحضرون أنفسهم لعالم الوظيفة، فقال:
اقتباسسيشغل عملكم وقتًا طويلًا من حياتكم، والطريقة الوحيدة لتحسوا بالرضا الفعلي هي ممارسة ما تؤمنون بأنه عمل عظيم، والطريقة الوحيدة لممارسة العمل العظيم هي أن تحبوا ما تمارسونه، لذا إذا لم تكونوا قد وجدتم ما تحبون فعله، فاستمروا في البحث، ولا ترضوا بما هو دونه، وعلى غرار جميع شؤون القلب، ستعرفون بأحاسيسكم بأنكم عثرتم عليه.
يرتبط النجاح في المبيعات والحياة عمومًا، بحب ما تفعله، فإذا لم تكن شغوفًا بمهنتك، فلن تتميز فيها، ويبدو أمر الشغف بالمهنة بسيطًا، لكن ماذا إذا كنت تحب العديد من الأشياء أو لم تعلم بعد ما إذا كنت وجدت مجالك المناسب؟ لا داعي عندها للقلق، إذ يمكنك الإجابة على بعض الأسئلة لتحديد مناسبة العمل في المبيعات لك.
النجاح في وظائف المبيعات
كيف تعرف ما إذا كانت المبيعات شغفك ومهنة أحلامك؟ الخطوة الأولى هي قراءة هذه الجزئية من السلسلة، إذ تمنحك الفرصة لتتعلم الكثير حول المبيعات، وتمثل دور مندوب المبيعات لتوظيف ما ستتعلمه مع زملائك أو رفاقك، لذا ستفهم بعد قراءة هذه الجزئية ما تنطوي عليه وظيفة المبيعات، وما تتطلبه؛ كما تحتوي هذه الجزئية على إيضاحات حول الخصائص الشخصية والمهارات المناسبة للمبيعات، وكذلك المجالات المحتمل العمل فيها، وكيفية تحقيق النجاح في هذا المسار المهني.
يعتقد الكثيرون أن مندوبي المبيعات الناجحين هم الذين يمتلكون قدرة الإقناع، لكن ذلك ليس ما يميز مندوب المبيعات الفعال. لا مجال لإنكار أن التواصل وإنشاء العلاقات مهارات قيمة في هذا المجال، غير أنهما غير كافيين وحدهما للنجاح، لذا ندعوك للتفكر في النقاط التالية التي تساعد مندوب المبيعات على النجاح، وتقدير ما إذا كانت مناسبةً لك ولمهاراتك.
الشخصية والقدرة على إنشاء الثقة
من المعروف والبديهي أن الشخصية -ونعني بها مجموع الصفات والمبادئ والآراء والأفعال التي يتخذها المرء- هي أهم ميزة في مندوب المبيعات، إذ تحدد شخصيتك تصرفاتك، كما أنها المقياس الذي يزِنُك به عملاؤك، فهم الذين سيصرفون المال بناءً على ما تَعِدهم، ولهذا لن يأتمنوك على أموالهم ما لم يثقوا بك. وإذا كسرت تلك الثقة، فقد تخسر سمعتك فوق خسارتك عملية البيع وخسارتك العميل، بل وربما تخسر عملك أيضًا.
تشير دراسة إحصائية من مبحث فورستر ريسيرتش Forrester Research إلى أن 71% من المشترين يبنون قرارات الشراء على مصداقية البائع وثقتهم به.
شاهد الدكتور إيهاب مسلم -الطبيب الذي احترف الإدارة والتسويق والمحاضر الاستشاري في الأعمال الإدارية- وهو يشرح دور الثقة في كسب العميل.
القدرة على التواصل
يحسن أنجح مندوبي المبيعات التعامل مع عملائهم بكيفية تجعل العملاء يكتشفون بأنفسهم القيمة التي يوفرها المنتج أو الخدمة المعروضة للبيع.
تلخص شركة زيروكس هذا المفهوم في حلة جميلة، إذ تقول بعد إجرائها استبيانًا لتَقَصّي خصائص أفضل مندوبي مبيعاتها:
اقتباسيستحيل أن يشتري دليلك، أو عميلك المحتمل، ما تبيعه لقاء تقديمك عرضًا توضيحيًا، بل سيشتري بناءً على ما يقنع به نفسه، وهذا يعني أنك إذا كنت تبيع ساعةً، وأخبرت العميل بأنك ستقضي على جهله بالوقت، فلن يكون هذا كافيًا، بل ينبغي أن يصل العميل من تلقاء نفسه إلى قناعة أن الساعة ستقيه من خطر التأخر، فهو في جميع الأحوال لا يصغي إليك إنما يصغي إلى نفسه.
يستخدم مندوب المبيعات مهاراته الشخصية للتواصل مع العميل حتى يحفز تحاورُهما التفكير الداخلي للعميل ويطابقه، وتبقى في نهاية المطاف قدرة التواصل هي ما يتيح لمندوب المبيعات بناء العلاقة وتوطيدها بالثقة.
مهارات الاستماع
لا يُعَد التحدث -على عكس الشائع- أهم جانب من عملية البيع، بل الاستماع أهم، وذلك لأن "الباعة متواصلون وليسوا متلاعبين".
ومن المهم إدراك أن الباعة كثيري الكلام ليسوا بالضرورة ناجحين، أما مندوبو المبيعات الذين يملكون اهتمامًا فعليًا بالاستماع، فيمكنهم فهم احتياجات العميل بدقة ومعرفة أولوياته وإدراك فرصه، لذا تُعَد مهارات الاستماع هي القاعدة الأساسية في بناء العلاقات.
ترى مارجوري برودي مؤلفة "النجدة! هل كانت تلك حركة مؤذية مهنيًا؟" ?Help! Was that a career-limiting move أن الاستماع حل صامت للعديد من المشاكل.
وهنا يظهر تحدٍّ جديد يواجه الكثير من الناس، وهو أن الاستماع بانتباه مثالي أمر في غاية الصعوبة، لذا يقول باري ج. إلمز المدير التنفيذي لشركة ستراتيجيك نيقوشييشنز إنترناشنال Strategic Negotiations International: "يقول علماء النفس إننا نستمع باستخدام 25% فقط من أدمغتنا"، وهذا يعني أن ثلاثة أرباع الدماغ تفكر في رد مناسب، أو في شيء مختلف تمامًا.
لذا يمكنك أن تفهم لماذا يميل مندوبو المبيعات -الذين يسجلون الملاحظات ويعتمدون على المطبوعات- إلى أن يكونوا ذوي نجاح باهر، ذلك أنهم يرون ويسمعون أشياءً ليس بمقدور المتحدثين ملاحظتها.
القدرة على طرح الأسئلة المناسبة
يُشاع أن آينشتاين قال يومًا: "لو كانت حياتي على المحك، ومُنحتُ ساعةً واحدةً لحل مشكلة ما لإنقاذ نفسي، فإنني سأستغل 55 دقيقةً منها في صياغة السؤال الصحيح، ذلك أنني متى صغت السؤال الصحيح، عرفت أن بمقدوري حل المشكلة في أقل من 5 دقائق".
تظهر هذه المقولة القوة الكامنة في طرح الأسئلة المناسبة، وليس بإمكانك الوصول إلى تلك الأسئلة إلا عبر الاستماع والمقدرة على التواصل.
يؤمن بول بليك بأن طرح الأسئلة الصحيحة أمر ضروري لنجاح فريق مبيعاته، لذا يجسد هذا في شخصه ليكون قدوةً لهم، فيسأل دائمًا خلال المقابلات مع مرشحي مناصب المبيعات سؤالًا رئيسيًا واحدًا هو: "هل تعتقد أن لديك الحق في تغيير رأي شخص ما؟"، وتُعَد إجابة هذا السؤال الوحيد كافيةً لإطلاع بول على كل ما يحتاج إلى معرفته عن المترشح، وتوقع أدائه في فريق المبيعات.
الرغبة في التعلم
لم يعنِ التخرج يومًا أنك قد تعلمت كل ما تحتاجه لمسارك الوظيفي، فقد يجهزك التعليم الرسمي بقاعدة متينة لما ستواجهه في عالم الشغل، لكنك ستتعلم في عملك أكثر مما تعلمت في المدارس والجامعات، وسيستمر هذا التعلم يوميًا.
ولا ينبغي أن تقتصر معلومات مندوبي المبيعات على معرفة المنتج وفهم عملية البيع والشراء وحسب، بل عليهم أيضًا تعلم المهارات التي تجعلهم أكثر فاعليةً وكفاءةً في عملهم، وتشير دراسة حول مندوبي المبيعات إلى أن المديرين التنفيذيين ينصحون بأن يكون مندوبو المبيعات على استعداد لتعلم أكثر مما يبدو مطلوبًا، فذكروا من بين ذلك: المهارات المالية ومهارات التفاوض والقراءة السريعة في نماذج عن الاحتياجات التدريبية الإضافية.
من المهم إدراك أنه بالإضافة إلى التعلم المستمر لمهارات جديدة، يجب أن يكون مندوبو المبيعات طلابًا في العمل، فالمهارات والقدرات تنمو وتُصقل بمرور الوقت، وتلعب الخبرة دورًا في عملية التعلم، لذلك فليس مندوب المبيعات هو كل من حمل هذا الاسم المهني، إذ كما يحتاج المرء 8 سنوات أو يزيد ليصبح طبيبًا، و4 سنوات ليصير محاميًا، وآلاف الساعات ليغدو حلّاقًا، فإن مندوب المبيعات يحتاج إلى وقت حتى ينجح.
إذا كنت تفكر في ممارسة مهنة في المبيعات، فضع في حسبانك أنها تتطلب -مثل المهن الأخرى- وقتًا وتدريبًا وخبرةً لتحقيق النجاح.
دافع النجاح
لا يمكنك أن تكون ناجحًا إذا لم تحدد لنفسك أهدافًا، لذا يرسم مندوبو المبيعات المتميزون أهدافًا لأنفسهم ويحققونها ويحتفلون بتلك الإنجازات، فهم يتخيلون ما يريدونه، ثم يضعون خطةً للحصول عليه، ولا تقتصر أهمية هذا الدافع للنجاح على المبيعات وحدها، بل تتجاوزها إلى الحياة عمومًا، ومن ذلك على سبيل المثال، السباح الأولمبي الأمريكي مايكل فيلبس الذي خطط لفعل ما لم يسبقه إليه أحد، وهو الفوز بثماني ميداليات أولمبية، وحقق ذلك في أولمبياد بكين سنة 2008، لذا فمن المفيد امتلاك دافع للنجاح وتحضير أهداف وتحقيقها.
التكيف والعقلية الإيجابية
تذكر أنك في هذا المجال ستسمع كلمة "لا" أكثر بكثير مما ستسمع عبارة "نعم، لنعقد الصفقة"، لكن هذه الحقيقة المُرَّة توازيها -إن لم نقل تطغى عليها- فرحة الانتصار حين تنجح في عقد صفقة أو إكمال عملية بيع، وإنشاء علاقة مع العميل مبنية على الثقة، ولن تتمكن من بلوغ تلك الفرحة إلا عندما تخطو خطوةً إضافيةً، وذلك من خلال الاتصال بعميل محتمل إضافي، أو إجراء مكالمة هاتفية ثانية مع عميل لم تكن المكالمة الأولى معه ناجحة، وتجريب عرض البيع حتى لو لم تكن متأكدًا من إكمال الصفقة، إذ ينبغي في مجال المبيعات أن يدفعك تفاؤل أبدي لا ينضب، وإذا كنت تؤمن أن بإمكانك تطبيق هذه العقلية، فستنجح في المبيعات.
الاستعداد لتحمل المخاطر
العبارة الشهيرة "لن تعرف ما لم تُجرّب" تتأكد صحتها أكثر في عالم المبيعات، إذ يمكنك التميز في هذا المجال باتخاذ مخاطرات محسوبة، ولنأخذ مثالًا نفترض فيه أنك من قرية صغيرة، وقد اخترت المخاطرة بالتوجه إلى الدراسة الجامعية في مدينة كبيرة لأنك أردت تجربة شيء جديد. تلك مخاطرة أخرجتك من منطقة راحتك، لكنك لو لم تتخذها، فلربما لم تعرف قط طبيعة الحياة في المدينة الكبيرة، وعلى المنوال ذاته، ترى أن مندوبي المبيعات الممتازين يتجاوزون الخطوات السليمة ويجربون أشياء جديدةً دائمًا، ومن ذلك مهاتفة مديرين تنفيذيين لم يقابلوهم من قبل، والتشبيك مع أشخاص لا يعرفونهم، أو تقديم عرض تقديمي أمام غرفة مليئة بالعملا؛ تلك كلها تُعَد مخاطرات على مستوى أو آخر، والخروج من منطقة الراحة والمخاطرة هو كيفية العثور على فرص عظيمة.
سر النجاح الفشل من العبارات المعروفة قولهم "لا مخاطرة، لا مكافأة"، أما الكاتب الناجح جيفري جيتومر، فيقول: "لا مخاطرة، لا شيء"، فهو يؤمن أن السبيل الوحيد للنجاح هو المخاطرة، والفشل أحيانًا، فالتجارب الفاشلة هي ما يمكن أن يؤدي إلى النجاح.
القدرة على طلب عملية الشراء
قد يبدو أمرًا بديهيًا ألا يخشى مندوبو المبيعات الناجحون مطالبة العميل بالشراء، لكنك ستندهش من عدد مرات حدوث ذلك، إذ يريد معظم العملاء منك أن تسأل عن طلبهم. وتُعَد المقولات التي من قبيل: "هل تريد البطاطس المقلية مع السندويتش؟" و"هل ترغب في الدفع ببطاقة الائتمان أم ببطاقة الخصم؟" أمثلةً لمندوبي مبيعات يطلبون عملية الشراء.
وينجح مندوبو المبيعات هؤلاء في أوقات عديدة في البيع وتلبية احتياجات عملائهم في نفس الوقت، لذا فأنت تقلل من فرص نجاحك إذا لم تطلب الأمر، أي أنك إذا لم تطلب عملية الشراء، فسيطلبها شخص آخر.
الاستقلال والانضباط
تتطلب معظم وظائف المبيعات الاستقلالية والتحفيز الذاتي والانضباط، وعلى الرغم من أن هذه السمات قد تبدو متناقضةً، إلا أنها في الواقع مكملة لبعضها البعض، فأما أهمية الاستقلال، فتتجلى خاصةً إذا كنت تقابل العملاء شخصيًا، مما يعني حاجتك إلى السفر الذي يضطرك إلى أن تكون قادرًا على إدارة وقتك دون التفكير في أشخاص آخرين ترتبط بهم، لكن الحصول على هذا النوع من الاستقلال يتطلب الانضباط. وكما قال مايكل جانوز مدير الحسابات في مختبرات ACL: "دخلت في المبيعات بسبب البيئة الديناميكية والجانب التنافسي والدخل المرتفع، وأعتقد أن هناك نقصًا في مندوبي المبيعات الجيدين، كما أعتقد أن هذا راجع إلى ضرورة توفر خلطة فريدة من المهارات في شخص منضبط، إذ هنالك الكثير من الناس المتمكنين من الحديث جيدًا، أو إدارة منطقة ما، أو العمل بجد، لكن القليلين فقط يمكنهم جمع الثلاثة معًا".
المرونة
إلى جانب الحاجة إلى الاستقلال، تظهر أهمية المرونة، فكما يمكنك تعيين جدولك الزمني الخاص، يجب أن تكون مرنًا بناءً على احتياجات عملائك، فمعظم وظائف المبيعات ليست وظائف مكتبيةً بساعات محددة في اليوم، مما يعني أنك قد تعمل في الليل أو في عطلات نهاية الأسبوع، أو قد تكون مسافرًا خارج المدينة خلال الأسبوع أو حتى لفترات طويلة من الوقت، خاصةً إذا كنت تبيع دوليًا، لذا يجب أن تكون متاحًا عندما يرغب عملاؤك في الشراء، لكن تذكر أن هذه المواقيت يمكن أن تكون في صالحك أيضًا، فقد تحصل على إجازة في بعض أيام الأسبوع تستمتع فيها بالعائلة أو الرياضة أو غيرها، مما لا تسمح به باقي الوظائف.
الشغف
إذا لم تكن متحمسًا لما تبيعه، فكيف تتوقع أن يؤمن عملاؤك بك وبمنتجك؟ عليك أن تحب ما تفعله وتؤمن به وتشعر تجاهه بشغف كبير، ويشمل الشغف جميع السمات المذكورة أعلاه، وهو العنصر الذي يميزك عن مندوبي المبيعات الآخرين، كما يجعل عملاءك يؤمنون بك وبمنتجك أو خدمتك.
وإليك مقالًا يتحدث فيه حسام حسن عن الشغف ودوره في المبيعات.
الجمع بين الصفات
إذا أحسست أن قائمة الصفات المطلوبة أعلاه طويلة جدًا، فضع في حسبانك عدد السمات المطلوبة ليصبح المرء طبيبًا أو محاميًا أو أستاذًا جامعيًا، إذ تتطلب كل مهنة أن يمتلك ممارسوها عدة صفات، لذا قد يساعدك التفكير في كيفية اجتماع تلك الصفات مع بعضها البعض، ونذكر في هذا الباب ماهان خالسا، مؤسس "مجموعة فرانكلين كوفي لأداء المبيعات" FranklinCovey Sales Performance Group ومؤلف كتاب "كن صادقًا: أهمية بناء الثقة عند البيع للعميل" Let's Get Real or Let's Not Play: The Demise of Dysfunctional Selling and the Advent of Helping Clients Succeed الذي يلخص فيه سمات البائع الناجح فيقول: "يتحدد مندوب المبيعات الناجح من خلال 3 سمات: ذكاء الأعمال (معدل الذكاء IQ)، والقدرة على خلق علاقة وبناء الثقة (الذكاء العاطفي EQ)، والطريقة الجيدة للتعامل مع المبيعات ومتابعتها (الذكاء التنفيذي (XQ): القدرة على التنفيذ البيع)".
هل تريد أن تعرف ما الذي يبحث عنه أصحاب العمل عند تعيين مندوب مبيعات؟ تابع ماري ديلاني كبير مسؤولي المبيعات في موقع كارير بيلدر، إذ تناقش ما تبحث عنه في المرشحين لشغل مناصب المبيعات.
كما يشرح الدكتور وسيم الهابيل من الجامعة الإسلامية بغزة -في إحدى المحاضرات- مهارات موظف المبيعات اللازمة للتعامل مع الزبون.
خلق القيمة هو أهم العوامل
يمكن تلخيص دور مندوب المبيعات في جملة واحدة: "مندوبو المبيعات هم منشئو القيمة"، ولشرح هذه الفكرة نأخذ متجر آبل Apple Store مثالًا، فإذا ذهبت إلى المتجر في أي ساعة تقريبًا، فسيكون مليئًا بالعملاء، وليس مندوبو المبيعات فقط أولئك الذين يدفعون بمنتج ما، على أمل أن تشتريه حتى يحصلوا على حصة مبيعاتهم، بل هم أيضًا خبراء يعرفون كل شيء عن المنتجات الموجودة في المتجر سواء كانت أجهزة ماك بوك MacBook أو آي بود iPod أو آيفون iPhone، كما يشاركك مندوبو المبيعات في حوار ويستمعون إليك ويتعرفون على ما تبحث عنه، ويسألون أسئلةً مثل: "ماذا تفعل بالصور التي تلتقطها؟ وهل تحب عمل مقاطع فيديو؟ وهل تريد الوصول بسهولة إلى الإنترنت من هاتفك؟" وليس حديثهم حديثًا تقنيًا، ولا عرض بيع محكم الحبكة، بل يريدون فقط معرفة ما يهمك حتى يتمكنوا من توفير تجربة المنتج الذي يناسب احتياجاتك الحاسوبية الأساسية، أو ما يفوقها ويبهرك.
تدرك آبل وفريق المبيعات أن أجهزة الكمبيوتر معقدة ويمكن أن تحير حتى المستخدمين المتمرسين، ولبناء الثقة مع عملائهم، طوروا "حانة العباقرة" Genius Bar، وهي مجموعة من عملاء الدعم الفني المتوفرين على مستوى متاجر آبل، وذلك حتى يعرف مستخدمو آبل أنه يمكنهم دائمًا التحدث إلى فرد والعثور على المساعدة في أي مشكلة أو سؤال قد يكون لديهم، بل وتخصص آبل قسمًا من موقعها الإلكتروني لحجز المواعيد مع "حانة العباقرة" Genius Bar، وتدعو العملاء لتحديد موعد عبر الإنترنت للحضور إلى أحد المتاجر للتحدث إلى أحد العباقرة المقيمين، وهكذا تُخلق القيمة، لذا أصبحت شركة آبل قادرةً على فرض علاوة على منتجاتها، وتوليد طلب عليها يجعل الناس في أغلب إصداراتها يصطفون لساعات طوال في انتظار الحصول على نسختهم.
ماذا يفعل مندوب المبيعات
لا تُعَد حياة مندوب المبيعات مملةً أبدًا، إذ يمكن أن تعمل مع عميل واحد أو مع عدة عملاء، وقد تعمل في مكتب شركة، أو قد تعمل من منزلك، ويمكنك التحدث إلى العملاء عبر الهاتف أو الدردشة المباشرة أو الرسائل الفورية أو الرسائل النصية، كما قد تقابلهم في مكتبهم في حيك أو منطقتك أو في أي مكان حول العالم، وقد تبحث لتحديد عملاء جدد، أو إعداد عرض تقديمي لعميل جديد أو حالي، أو مقابلة العملاء وجهًا لوجه، أو المتابعة لتوقيع العقود، أو التواصل داخل مؤسستك للتأكد من أن كل شيء يسير على ما يرام، وذلك لتوصيل المنتج أو الخدمة إلى العميل في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية.
ماذا يمكن أن يحقق مندوب المبيعات
يمكن أن تكون الوظيفة في البيع بمثابة جسر يوصلك إلى أي مكان تريد الذهاب إليه، فقد كان ستانلي ماركوس -الرئيس الفخري لمجموعة نيمان ماركوس البالغ من العمر ثلاثةً وتسعين عامًا- صبي رسائل، ثم ترقى إلى مندوب مبيعات صغير في متجر والده قبل أن يشق طريقه إلى القمة، كما بدأ مايكل ديل ببيع أجهزة الكمبيوتر من غرفة في سكنه، لذا قد يمنحك البيع في النهاية الشهرة والثروة، لكن يمكنه أن يمنحك على الفور أيضًا الرضا عن توفير الحلول للأفراد، والفرص المالية، وحتى الاستقلال المالي، وتُعَد هذه الأهداف ممكنةً حتى في ظل الاقتصاد المليء بالتحديات اليوم.
تدفع المبيعات نمو كل شركة، وعندما تكون في قسم المبيعات، فأنت مسؤول عن مستقبل الشركة، وهذا هو السبب في أن العديد من مناصب المبيعات تُعَد بمدخول محتمل غير محدود، وتُعَد المبيعات مهنةً أجرها مرتبط بالأداء، مما يعني أنك تحصل على أجر بناءً على كم المبيعات التي تحققها، لذا يمكنك كسب الكثير من المال كما تريد، ويُعَد هذا فرقًا كبيرًا بين المبيعات ومعظم التخصصات الأخرى، إذ تحصل في معظم الوظائف على راتب وربما بعض التعويضات مثل المكافأة، أما في المبيعات فيمكنك تحديد دخلك.
دروس مستخلصة
- عليك أن تستمتع بما تعمله، لتكون ناجحًا في المبيعات وفي الحياة.
- لا يقتصر دور مندوب المبيعات الجيد على البيع، فهو يبني علاقةً وثقةً مع العميل ويقدم الحلول.
- مندوب المبيعات الناجح مستمع جيد، فمن المهم الاستماع وفهم التحديات التي يواجهها العميل من أجل تقديم الحلول الناجحة.
- يُعَد طرح الأسئلة الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح في المبيعات، فالأسئلة المناسبة هي التي توفر الفرصة للعملاء لمشاركة تحدياتهم، ويتعلم مندوبو المبيعات الناجحون دائمًا أشياء جديدةً من تقنيات البيع إلى التكنولوجيا من أجل تقديم أفضل الأفكار للعملاء.
- يتطلب البيع الاستقلال والانضباط، ولا يوجد يوم نموذجي في البيع، لذا يجب أن يتمكن مندوبو المبيعات من إدارة وقتهم بأنفسهم.
- من أكبر التحديات التي تواجهك في مجال المبيعات عدد المرات التي تسمع فيها "لا"، لذا يتمتع مندوبو المبيعات الناجحون بمرونة وعقلية إيجابية، ويستعدون لتحمل المخاطر.
- الشغف هو أحد أهم خصائص مندوب المبيعات الناجح، فإذا لم يكن مندوب المبيعات متحمسًا لما يبيعه، فمن غير المرجح أن يكون لدى عملائه الدافع للشراء.
- الدور الأساسي لمندوب المبيعات هو خلق قيمة للعميل والشركة.
- يمكن أن تكون الوظيفة في المبيعات مُجزيةً للغاية على المستويين الشخصي والمالي، ويمكن أن تؤدي إلى أي مسار وظيفي تختاره.
تمارين
- فكر في شخص تثق به مثل والدك أو أستاذك أو صديقك أو زميلك، واشرح سبب ثقتك به، ثم فكر في ذلك الشخص مرةً أخرى. هل تعتقد أنه يثق هو بك أيضًا؟ ولماذا؟
- اطلب من زميل في الفصل أن يصف خلفيته، ثم صف أنت خلفيتك لمدة خمس دقائق، واكتب ملخصًا لخلفيته بناءً على ما قاله، وليكتب هو ملخصًا لخلفيتك بناءً على ما سمعه منك. ما مدى دقة كل ملخص؟ وكم عدد التفاصيل الصحيحة المذكورة في الملخصين؟ وماذا تعلمت عن مهارات الاستماع؟
- ناقش جملة "مندوبو المبيعات متواصلون وليسوا متلاعبين". ماذا يعني ذلك؟ ولماذا من المهم معرفة الفرق في المبيعات؟
- صف ثلاث خصائص على الأقل لمندوب مبيعات جيد. هل لديك أي من هذه الخصائص أو جميعها؟ وما الذي يروقك في مهنة البيع؟ وما الذي لا يروقك في مهنة البيع؟
ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل الثاني The Power to Choose Your Path: Careers in Sales موضوع ?What Does It Take to Be in Sales.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.