هشام دهرار

لمالك المنتج دور قياسيٌّ في فرق سكرام Scrum، فهو يركّز على تسليم أفضل منتج ممكن، ويربط بين الفريق وبين أصحاب المصلحة، كما يدافع عن احتياجات المستخدم النّهائي حتّى يفهم الجميع الغاية من المنتج والسّبب وراءه. ستتعلّم بقراءة هذا المقال المسؤوليّات الخمس لمالك المنتج، وكيف يساعدون فرق سكرام على تقديم أفضل أداء. لنفترض أنّك اشتريت لتوّك منزلًا. هذا يجعلك مالك المنزل، ويحمّلك مسؤوليّة مستقبل ما تريد أن يبدو عليه منزلك الجديد من تزيين وصيانة وتحسينات حتّى تستفيد بأقصى قدر ممكن من هذا الاستثمار الضّخم. صح؟ لذا فإنّك تنسّق مع مفتّشي العقار، والبنّائين والمقيمين معك لإنشاء أفضل بيئة عيشٍ ممكنة، مع الحرص على موازنة ميزانيّتك وأهدافك طويلة المدى. وتمامًا كمالك المنزل، يُعَد مالك المنتج مسؤولًا عن الرّؤية طويلة المدى، ولكن بدل تحسين منازلهم يعملون على تحسين المنتجات. وبذلك يعمل مالك المنتج مع أصحاب المصلحة لإنشاء أفضل منتج ممكن للمستخدمين النّهائيّين. ما هو مالك المنتج؟ مالك المنتج هو شخص يكرّس جهوده لرفع قيمة المنتج إلى أقصى قدرٍ ممكن. وللقيام بذلك يطور مالكو المنتج رؤيةً لكيفية عمل المنتج، وتحديد ميزاته الخاصّة، وتبسيطها في شكل عناصر في قائمة مهامّ المنتج حتّى يعمل عليها فريق سكرام Scrum، وهم بهذا يعملون دور الوسيط بين أصحاب المصلحة في جانب الأعمال، وبين أعضاء فريق سكرام، وبين المستخدمين النّهائيّين إلى أن ينتهي إعداد المنتج النّهائيّ. ماذا نعني بالسكرام Scrum؟ سكرام Scrum هو إطار عمل لإدارة المشاريع والمنتجات في بيئة أجايل Agile، وهو يساعد الفرق على البناء والتكرار بسرعة. وهو الإطار الأكثر استخدامًا من قِبل فرق تطوير المنتجات، وفرق المهندسين، وفرق تطوير البرمجيّات؛ على أنّه ليس حكرًا على هذه الفرق دون غيرها. تؤدّي فرق سكرام عملها في دورات تطوير تعرف بالسبرنت sprint، وهي فترات زمنيّة ثابتة -أسبوعان في الغالب- يركّزون فيها على مُخرجاتٍ محدّدة. وبعد انتهاء دورة التطوير يدمج فريق سكرام ما تعلّمه لتحسين عمليّاتهم في دورة التطوير التّالية. مالك المنتج واحد من ثلاثة أدوار قياسية في فريق سكرام: مالك المنتج: يعمل مع أصحاب المصلحة والمستخدمين النهائيين وفريق سكرام للتأكد من أن المنتج النهائي يلبي متطلبات المستخدم ويتوافق مع أهداف العمل. مسؤول السكرام أو السكرام ماستر Scrum master: يقود فريق التطوير لمساعدتهم على الاستعداد لدورة التطوير وتنفيذه بنجاح. ويركّز مسؤولو السكرام أيضًا على التحسين المستمر للعمليات الداخلية. فريق التطوير: يعملون على المخرجات التي يجب إكمالها لكل دورة تطوير، وهم جوهر فريق سكرام كونهم المسؤولين عن إنهاء عناصر قائمة مهامّ المنتج الّتي تتحوّل إلى مزايا المنتج الجديدة. الفرق بين مالك المنتج والسكرام ماستر لمالك المنتج والسكرام ماستر دوران أساسيّان، لكنّهما مختلفان في فريق السكرام، إذ يتولّى السكرام ماستر: قيادة وتحسين العمليات اللّازمة لتؤدّي فرق سكرام عملها. مساعدة الفريق على الاستعداد لدورة التطوير وتنفيذه بنجاح حتّى يتفرّغ المطوّرين لأداء عملهم بدل الانشغال بالمهام اللّوجيستيّة. تسهيل التّخطيط للّقاءات، والاجتماعات اليوميّة المختصرة Daily Standups، واجتماعات دورات تطوير الاسترجاعيّة Sprint Retrospectives. إزالة المعيقات من أمام المطوّرين، وإبقاء الجميع ملتزمين بمبادئ إطار عمل سكرام. أمّا دور مالك المنتج فذو تركيز خارجيّ أكثر من السكرام ماستر أو مسؤوال السكرام. فبدل قيادة عمليّات الفريق, نجده يركّز على المنتج نفسه، خاصّةً فيما يتعلّق بإنشاء أفضل منتج للمستخدم النّهائي. وعليه فإنّ مالك المنتج يتولّى: دمج ملاحظات أصحاب المصلحة والمستخدمين النّهائيّين في العمل. ترجمة تلك الملاحظات إلى مزايا محدّدة في المنتج، وعناصر مسجّلة ليعمل عليها فريق سكرام. مسؤوليات مالك المنتج يربط مالك المنتج في بيئة أجايل فريق سكرام بأصحاب المصلحة، ويدافع عن احتياجات المستخدمين النّهائيّين، كما يفهم الجميع غاية المنتج والسّبب وراءها؛ ولذا غالبًا ما يلعب مالكو المنتج أدوارًا مختلفة، ولكنّ دورهم الرّئيس يتحدّد بالمسؤوليّات الموضّحة في الصّورة أدناه: تحديد ميزات المنتج وأهدافه يحدّد مالك المنتج أهداف كلّ منتج حتى يتمكّن من تحديد الميزات المعيّنة الّتي تساعد على تحقيق تلك الأهداف. بغية تطوير الأهداف، يجب على مالك المنتج فهم رؤية للمستخدمين النهائيين للمنتج، ونقاط الألم المشتركة بينهم؛ وهذا يعني أن جزءًا كبيرًا من وظيفة مالك المنتج ينطوي على العمل مع أصحاب المصلحة لإجراء البحوث حول المستخدم. تخيّل -على سبيل المثال- أنّك مكلّف بتحسين تطبيق رزنامة. يمكنك قصد تحديد هدفك المنشود دراسة كيفيّة تعامل المستخدمين مع التّطبيق الموجود حاليًّا، ثمّ سؤالهم عن مشاكله الّتي واجهوها، وعمّا يرغبون في أن يتحسّن فيه. بالإضافة إلى تحديد الأهداف بناءً على ملاحظات المستخدمين، يحتاج مالك المنتج أيضًا إلى التأكّد من أنّ كلّ المزايا الجديدة تتوافق مع أهداف العمل الشّاملة، إذ يمكن في مثالنا السّابق أن يطلب المستخدمون خاصّيّة مشاركة رزنامتهم مع أشخاص آخرين خارج المنظّمة، ولكنّ هذا قد لا يتماشى مع سعي منظّمتك إلى تحسين الأمان وخصوصيّة المستخدم في تطبيقاتها. وهنا يأتي دورك كمالك منتج في تحديد أيّ طلبات المستخدمين يأخذ الأولويّة. تطوير قائمة المهام بناء على أهداف المنتج يترجم مالك المنتج هذه الأهداف إلى ميزات منتج محدّدة، وقائمة مهامّ لفريق سكرام؛ وهكذا يمكن للفريق التّركيز على التّفاصيل الدّقيقة والمهمّة، بينما يضمن مالك المنتج أنّ كلّ عنصر يعالج احتياجات المستخدمين ويحقّق أهداف الشّركة. نتابع مع مثال تطبيق الرّزنامة: لنفترض أنّك بصدد تصميم ميزة تتابع ساعات العمل المفضّلة لأعضاء مختلفين في الفريق. سيعمل مالك المنتج مع فريق سكرام على تفكيك هذه الميزة إلى مهامّ صغيرة قابلة للتّتفيذ، إحداها مثلًا تطوير تصميم الواجهة الأماميّة، ثمّ إنشاء واجهة يدخل فيها المستخدمون ساعاتهم المفضّلة، وهكذا. تحديد أولويات المدخلات من أصحاب المصلحة والمستخدمين النهائيين بينما يعتقد أصحاب المصلحة في كثير من الأحيان أنّ مشاريعهم ذات أولوية عالية، فإنّ مالك المنتج باطّلاعه على السياق كاملًا يمكنه تقرير ما يأخذ الأولويّة على طاولة أعمال فريق سكرام. وبما أنّ مالك المنتج يمتلك رؤيةً داخليّةً لأولويّات الشّركة، فإنّه يدرك أهمّيّة بعض المبادرات، وكيفيّة تدرّج العمل لتحقيقها. وهذا يعني أنّه قادر على تحديد أولويّة الملاحظات من أصحاب المصلحة، ومساعدة الفريق على التّركيز على أكثرها أهمّيّة. ذلك أنّه بدون مالك منتج، فإنّ الفريق سينتهي به الأمر إلى إعطاء الأولويّة للمهامّ بناءً على توجيهات من فرق متعدّدة الوظائف. بالإضافة إلى ذلك، يجمع مالك المنتج الملاحظات من المستخدمين النهائيين من خلال اختبارات المستخدمين. ويسمح له ذلك بالبقاء على اطّلاع على احتياجات المستخدمين حتّى يتمكّن من إعطاء الأولويّة للمهامّ الّتي تعالج نقاط الألم المشتركة بينهم حسب ما يقتضيه الوضع. إنشاء قصص المستخدم User Stories ينشئ مالك المنتج أيضًا قصص المستخدمين لمساعدة أعضاء الفريق على فهم سياق كل ميزة من ميزات المنتج. في بيئة آجايل لإدارة المشاريع، تعدّ قصة المستخدم شرحًا غير تقني لميزة منتج مكتوبة من منظور المستخدم. وتحدد قصص المستخدمين الأهداف النهائية لميزة المنتج، حتّى يعرف فريق التّطوير ما يعملون على بنائه، ولماذا، وما القيمة الّتي ينشئها. غالبًا ما تُكتب قصّة المستخدم في جملة واحدة باتّباع التّركيب التّالي: في مثالنا السّابق عن تطبيق الرّزنامة، يمكن أن ينشئ مالك المنتج قصّة المستخدم لتحديد أهداف الميزة كما يلي: "بصفي مدير فريق عن بعد، فإنّني أريد فهم أوقات عمل أعضاء فريقي حتّى أتمكّن من برمجة لقاءات خلال أوقات مناسبة للجميع." إدارة قائمة المهام وتحديد أولوياتها إلى جانب تحديد ميزات المنتج ، يكون مالك المنتج مسؤولًا عن تحسين قائمة المهام، وهذا يتضمن: إنشاء وإدارة القائمة. ترتيب أولويّات المهام حسب احتياجات الشّركة، وأهداف المنتج، ومتطلّبات المستخدمين. تحديد المهامّ بدقّة، والتأكّد من توصيلها بوضوح إلى جميع أفراد الفريق. الاتّفاق مع فريق سكرام على متطلّبات المنتج وتوقّعات المستخدمين. وبالإضافة إلى مشاركة قائمة المهامّ مع بقية فريق سكرام، يُطلعُ مالك المنتج أيضًا أصحاب المصلحة على تلك القائمة حتّى يتمكّنوا من متابعة: كيفيّة ترجمة فريق سكرام ملاحظاتهم إلى ميزات في المنتج. سبب إعطاء الأولويّة لمهامّ دون غيرها. الجدول الزّمنيّ الواقعيّ لطلبات الميزات الجديدة. الإشراف على مراحل تطوير المنتج عندما تعمل الفرق على تطوير منتج أو ميزة جديدة، فإنها غالبًا ما تتبع عمليةً محددةً مسبقًا لضمان أنّ المنتج معرّف ومختبر ومدمج كما ينبغي. وتسمّى هذه الممارسة عمليّة تطوير المنتج. وهي دورة حياة من ست مراحل يعيشها المنتج من مفهومه الأوّليّ إلى طرحه النّهائيّ في السوق. ينسّق مالك المنتج مع أصحاب المصلحة الرّئيسيين لتوجيه المنتج خلال كلّ مرحلة من مراحل عمليّة التّطوير: توليد الأفكار: العصف الذّهنيّ للخروج بأفكار للمنتج بناءً على احتياجات العملاء وأبحاث السّوق. تعريف المنتج: اقتراح الميزة وتحديد قيمتها المقترحة، وتنصيب مقاييس النّجاح. إنشاء النّماذج الأوّليّة: إنشاء نسخة إثبات المفهوم للمنتج لتحديد جدوى الميزات المختلفة وإنشاء إستراتيجية تطوير. التّصميم الأوّليّ: إنشاء نسخة أولى من المنتج يمكن استخدامها لجمع الملاحظات من أصحاب المصلحة والمستخدمين النهائيين. التّحقّق والاختبار: التّأكّد من أنّ كلّ جزء من المنتج يعمل بكفاءة قبل طرحه للجمهور. التّركيز على الجانب التّجاريّ للمنتج: تنفيذ المنتج النّهائيّ وإطلاقه. يضمن اتّباع هذه العمليّة أن ينتج فريق سكرام أفضل منتج ممكن بأقل قدر من المخاطر. ضمان اتباع فريق سكرام إرشادات تطوير المنتج أثناء عملية تطوير المنتج، يتولّى مالك المنتج أيضًا مسؤوليّة اتّباع فريقهم إرشادات التطوير وأفضل الممارسات. ويمكن أن يشمل ذلك: إنشاء نموذج أوّليّ لاختبار المفهوم الابتدائيّ. إنهاء اختبارات الواجهة الأماميّة لاكتشاف أيّة أخطاء أو مخاطر تتعلّق بالتّطوير. إجراء اختبارات المستخدمين لضمان تلبية المنتج المكتمل توقّعات المستخدمين النّهائيّين ومتطلّباتهم. لا يُنشئ مالك المنتج هذه العملية من الصّفر، إذ يحدّدها أعضاء الإدارة في الفريق، ولكن تقع على عاتق مالك المنتج مسؤوليّة التّنسيق مع أصحاب المصلحة والتّأكّد من أنّ الفريق يتبع كل خطوة. أهمية تعيين مالك منتج ما بين إدارة ملاحظات أصحاب المصلحة وتطوير قائمة مهام شاملة؛ يلعب مالكو المنتج دورًا أساسيًّا في عمليّة تطوير المنتج، فهم يعملون على حلّ مشكلات التصميم والتنسيق بين أصحاب المصلحة والمطورين، مع الحفاظ على توافق المنتج مع أهداف الشركة. لفهم أهمية تعيين مالك منتج في فرق سكرام، إليك بعض الفوائد الّتي يمكن لهذا المنصب تحقيقها: تواصل أفضل بين أصحاب المصلحة تتمثل إحدى المسؤوليات الرئيسية لمالك المنتج في ضمان التواصل السلس بين جميع أصحاب المصلحة في المنتج، فهم يعملون كحلقة وصل بين فريق التّطوير التّقني، وأصحاب المصلحة غير التّقنيّين، والمستخدمين النّهائيّين لتزويد كلّ جانبٍ بالمعلومات الّتي تهمّهم قصد إنشاء أفضل منتج ممكن. قد يرغب -على سبيل المثال- أصحاب المصلحة المشاركون في إنشاء تطبيق الرّزنامة في إضافة ميزة تعاون تمكّن المستخدمين من مشاركة جداول مواعيدهم، فيأخذ مالك المنتج هذه المعلومات ويفكّكها إلى عناصر في قائمة المهامّ ليعمل فريق التّطوير على تنفيذها؛ ثمّ يسجّل أيّة ملاحظات أو أسئلة يدلي بها المطوّرون ليوصلها إلى أصحاب المصلحة. وجود مالك منتج يدير الاتصال بين أصحاب المصلحة: يحسّن التواصل بين جميع الأطراف. يعزّز الكفاءة عند تحديد أولويّات ميزات المنتج وقائمة المهامّ. يمكّن فريق سكرام أو أصحاب المصلحة من اتّخاذ قرارات مهمّة بناءً على التّغذية الرّاجعة من كلا الطّرفين. تحسين عملية إنشاء المنتج يجمع مالك المنتج الأفكار والتوصيات من أصحاب المصلحة وأبحاث المستخدمين النهائيّيم لتقديم ميزات منتج جديدة ومبتكرة؛ كما يعمل عن كثب مع أصحاب المصلحة لتحديد عمليّة إنتاج المنتج، وتقديم الاقتراحات المساعدة على اتّخاذ القرارات المناسبة. نظرًا لأن مالك المنتج قد أنشأ رؤيةً للمنتج، وقصص المستخدمين، وشخصيات مستهدفة، وأهدافًا عامة للمنتج؛ فإن فرق تطوير المنتج لديها خطة لإرشادها إذا اختلطت عليها التوجيهات، ويمكنك وقتها الاعتماد على مالك المنتج لضمان بقاء الفريق مركّزًا، وعلى المسار الصّحيح. قائمة مهام لرفع فعالية العمليات ربّما تكون أكبر فائدة من تعيين مالك منتج هي تطوير وإدارة قائمة مهامّ المنتج. وتلعب هذه القائمة دور أداة تخطيط على الأمدين القصير والطّويل، بحيث توفّر خارطة طريق للمنتج على مستوى جديد تمامًا من التّفاصيل. وبإعطائها نظرةً واسعةً للمنتج والمهامّ الّتي ستوصل إليه، فإنّ قائمة مهامّ المنتج تساعد الفرق على فهم الخطوات التّالية والعلاقة بين الخطوات. ويساعد هذا على: تحسين الفعالية بإنشاء عمليّة تطوير سلسة وشفّافة. تنظيم المهام وضمان احترام آجال التّنفيذ. ترتيب الأولويّات في العمل وطلبات أصحاب المصلحة. تقليل خطر تمدّد النّطاق، وإبقاء الفريق على المسار الصّحيح. رفع جودة المنتجات بتعيين مالك منتج يُعَد مالكو المنتجات عنصرًا أساسيًا في أي فريق سكرام، فهم يطوّرون رؤيةً عاليةً المستوى للمنتج ويساعدون الفريق على تنفيذ هذه الرؤية، بحيث يفهم الجميع الغرض من ميزات المنتج الجديدة وسبب أهميتها. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Quality Control: Using Acceptance Testing to Guarantee Product Quality. اقرأ أيضًا دور مالك المنتج Product Owner في تطوير البرمجيات وفق منهجية Agile مفهوم مدير المنتجات ودوره في عملية تطوير المنتج المراسم الأربعة لمنهجية أجايل Agile ceremonies تعرف على إطار عمل سكرام scrum أشهر أطر منهجية أجايل من هو مسؤول سكرام Scrum Master وما هي وظيفته؟

في سنة 2005، كان الحيوان الأليف للزوجين أليسا بايندر Alysa Binder ودان ويزل Dan Wiesel يبلغ 17 سنة، ولم تطاوعهما نفساهما حشره في جانب الحمولة من طائرة نفاثة كلما اضطرا إلى السفر. وعلى الرغم من أن معظم شركات الطيران التجارية كانت تعمل على تفعيل سياسات وإجراءات لجعل سفر الحيوانات الأليفة أكثر راحة، ومنح أصحابها مزيدًا من راحة البال؛ إلا أنها لم تكن على قدر آمال الزوجين. ولذا أطلقا في 14 يوليو 2009 شركة خطوط الحيوانات الأليفة الجوية Pet Airways، وهي أول شركة طيران مخصصة حصريًا لنقل الحيوانات في بيئة آمنة ومريحة. وهي تضم تسعة عشر طائرةً من طراز Turoprop Beech 1900 معدّلة لتحمل ما يصل إلى خمسين صندوقًا للحيوانات الحية، مع مرافق حيوانات أليفة معتمد. من غير رواد الأعمال الذين قد يتصورون فكرة عمل كهذه؟ أول الدرب فكرة ابتكر رواد الأعمال مختلف أنواع الأعمال من الشحن الليلي إلى الإلكترونيات، ومنتجات العناية بالبشرة، ومتاجر البيع بالتجزئة، لأن كلًا منهم رأى حاجةً غير ملباة في السوق. وقد بدأ فريد سميث Fred Smith شركة فيدكس FedEx في عام 1971 بناءً على ورقة بحث كتبها في مادة الاقتصاد بجامعة ييل، واستخدم مبلغ 4 ملايين دولار كان يملكها لبدء الشركة. ومثله أسس سام والتون Sam Walton شركة وولمارت Wal-Mart في عام 1962 لأنه كان مقتنعًا بأن الأمريكيين يريدون نوعًا جديدًا من المتاجر، وهو متجر خصومات، لذلك خصص هو وزوجته 95% من الأموال اللازمة لبناء أول متجر وولمارت في رودجرز بولاية أريزونا الأمريكية. وقبلهما في عام 1930، بدأ الكولونيل هارلاند ساندرز الطبخ للمسافرين الشعث الذين يتوقّفون عنده في محطة الوقود، وكان يقدّم الطعام على طاولة عشائه لأنّه لم يكن يملك مطعمًا بعد. وبعده بما يقرب عقدًا من الزمن قرر ويليام هيوليت William Hewlett وديفيد باكارد David Packard أن يجرّبا حظّهما هما أيضًا في بدء عمل تجاري، فكان منتجهما الأول سنة 1939 عبارة عن مذبذب صوتي، وهو أداة إلكترونية تُستخدم لاختبار معدات الصوت. ومثل السابقين، بدأت إستي لودر Estée Lauder في بيع كريمات التجميل التي ابتكرها عمها وأسست الشركة التي حملت اسمها عام 1946. تتعلّق ريادة الأعمال بمساعدة الناس على رؤية الفائدة في القيام بالأشياء بطرائق جديدة، كما تتعلّق بامتلاك فكرة، ثم امتلاك الشغف والمثابرة لجعلها واقعًا. وما يميّز رائد الأعمال عن أي رجل أعمال آخر هو حقيقة أنه على استعداد لتحمل المخاطر قصد تحقيق الربح. وزيادةً على انفتاح رائد الأعمال على طرائق جديدة للتفعيل والقيام بالأشياء، فهو يمتلك أيضا الرؤية، والقيادة، والطاقة، والتفاؤل لتحويل فكرة من مخيلته إلى الواقع. ورائد الأعمال بعبارة أخرى هو الشخص الذي يقول: "ثمّة طريقة أفضل، وسأعثر عليها". وهو على استعداد لتحمل المخاطر لتحسين الأمور. ريادة الأعمال والاقتصاد تخيل أنّ مدير مكتب براءات الاختراع في الولايات المتحدة الأمريكية سنة 1899 قال بأنّ كلّ ما يمكن اختراعه قد اختُرع بالفعل. من المؤكد أنه استخف بقوة رائدي الأعمال، فبعد تصريحه ذاك صمّم البشر الطائرات، والحواسيب، والإنترنت، دون نسيان الآيبود وألواح التزلج. يُعَد روّاد الأعمال هم العمود الفقري للاقتصاد الأمريكي، إذ أنّ من بين الشّركات الأمريكيّة البالغ عددها 32.6 مليون شركة، فإنّ 99.7% منها هي شركات صغيرة. أي أنّ 97800 شركة فقط تُعَدّ شركات كبيرة، أمّا 32.5 مليون شركة الأخرى، فجميعها شركات صغيرة. ولذا من غير المفاجئ أنّ الشركات الصّغيرة توفّر 64% من الوظائف الجديدة سنويًا في الولايات المتّحدة الأمريكيّة بما معدّله 1.5 مليون وظيفة. وإلى جانب توفير الوظائف، من المرجح أن تقدم الشركات الريادية سلعًا وخدمات متخصصة للمستهلكين والشركات، كما تسجّل الشركات الصغيرة براءات اختراع أكثر من غيرها بما يقارب 13 ضعفًا في الولايات المتحدة الأمريكية وحدها. وبالخروج من المثال الأمريكي إلى العالمي، نجد أنّ عدد رواد الأعمال اليوم حول العالم يزيد عن 582 مليونًا، أي أنّ واحدًا من كلّ 13 شخص يملك عمله الخاصّ، وهم بهذا العدد الهائل وبتوفيرهم الوظائف يقودون الاقتصاد العالمي. أيضًا، وجدت مؤسسة كوفمان The Kauffman Foundation، بالاشتراك مع باحثين من كلية بابسون وكلية لندن للأعمال، أن التفاوت في نشاط ريادة الأعمال في بعض البلدان يساهم في حدوث فجوة في النمو الاقتصادي. ويقدّم تقرير مركز مراقبة ريادة الأعمال العالمي Global Entrepreneurship Monitor أو اختصارًا GEM، دليلًا قاطعًا على أن تشجيع ريادة الأعمال وتعزيز ديناميكية ريادة الأعمال في بلد ما يجب أن يكون عنصرًا أساسيًا في التزام أي حكومة بتعزيز الرفاهية الاقتصادية. ووفقًا للتقرير في أحدث نسخه سنة 2022 فإنّ المملكة العربية السعودية تتصدّر قائمة الدول العربية في النشاط الريادي بعلامة 19.6 في المرتبة العاشرة عالميًا، ثمّ قطر بعلامة 15.9 والترتيب الرابع عشر؛ تليهما عُمان بـ 12.7 في المركز الثاني والعشرين، وبعلامة 9.4 والترتيب 30 عالميا تأتي مصر، ووراءها المغرب بـ 6.1 والرتبة 42. ولعلّ ما ميّز الولايات المتحدة الأمريكية في بدايات ريادة الأعمال كان أنّ اقتصادها يعتمد نظام السوق الحر الّذي يكافئ رواد الأعمال، فهو نظام يتأتّى فيه نجاح الفرد بناءً على الطلب من جانب المستهلك، وليس من قبل الحكومة. ونظرًا لأن الأعمال التجارية الريادية مهمة جدًا للاقتصاد، فإن حكومات السوق الحرة تشجّعها، ولعلّ أحدث مثال على ذلك استحداث منصب الوزير المنتدب المكلّف بالمؤسسات الصغيرة في الجزائر. وفي حين أن الإحصائيات لا تضمن النجاح في المستقبل، خاصةً في ظل الاقتصاد الصعب اليوم، إلاّ أنّه من المثير للاهتمام معرفة أنّ الشّركات الصّغيرة توظّف أكثر من نصف جميع العاملين في القطاع الخاص. وتعكس هذه الحقائق أهمية الإبداع والأفكار والعاطفة والدافع والاستقلالية والمخاطرة في الاقتصاد. والمشجّع في الأمر أنّ ريادة الأعمال لا تقتصر على نوع معين من المؤسسات أو الأعمال، بل هي حالة ذهنية، وطريقة تفكير وسلوك، وطريقة للدفع من أجل شيء أفضل من الوضع الراهن. ولذا يمكن العثور على رواد الأعمال في الشركات الكبيرة متعددة الجنسيات، وكذلك المنظمات غير الربحية، والشركات الناشئة الجديدة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من شركات ناجحة بحث رائد أعمال عن نظرائه تخيّل أن تقدّم فكرة مشروعك في منافسة أمام لجنة من الحكّام. والجائزة هي إعلان متلفز لمنتجك على قناة ناجحة في هذا المجال. يقوم الرئيس التنفيذي خوباني A.J Khubani بتطبيق هذه الفكرة، فينطلق باحثًا عن منتجات جديدة وفريدة؛ ثم يعرض رواد الأعمال منتجاتهم تلك ويحاولون بيعها أمام لجنة التحكيم التي تضم السيد خوباني، وزوجته، ومديرين تنفيذيين آخرين من الشركة. وهو عادةً ما يسعى خلف المنتجات ذات قابلية الرواج، وتكلفة الإنتاج القليلة، والمثيرة حال عرضها في إعلان تلفزي. بداية رحلة ريادة الأعمال أن تصبح رائد أعمال هو أمر مثير ومحفّز. وامتلاك رؤية لإنشاء منتجات وخدمات يمكن أن تلبي وتتجاوز احتياجات العملاء ومخيلاتهم، وامتلك الشغف الكافي لجلب تلك المنتجات والخدمات إلى السوق كلّها أفكار مبهجة. تخيّل مثلا أن تمتلك هوايةً في الجامعة تحوّلها لاحقًا إلى تجارة تقدَّر بملايير الدولارات! تلك تمامًا قصة مارك زاكربرج Mark Zuckerberg مؤسّس فيسبوك، فقد كانت لديه فكرة ورؤية فريدة، وكانا على استعداد للمخاطرة لجعلها حقيقةً واقعة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين شركة سويت جازمينز Sweet Jazmines خطرت فكرة هذا المشروع ببال متعلّمة الطبخ الاحترافي، الطبّاخة كيمبرلي دايفيس كاثبرت Kimberly Davis Cuthbert عندما رفض ابنها الصفيرة تناول البطاطا الحلوة المهروسة التي أعدّتها له، فحوّلتها إلى فطائر البطاطا الحلوة التي أصبحت أنجح المنتجات في مخبزها. يبدأ الدافع الريادي مبكرًا لمعظم الذين يمتلكونه. فكر عندما كنت صغيراً. إذا كنت من سكان الحي الذين فتحوا كشكًا لبيع عصير الليمون أو الفوشار، أو ذهبت لبيع المنتجات من باب إلى باب، أو جمعت المزروعات المتبقية في الحقول بعد الحصاد لبيعها؛ فقد تكون لديك مقومات رائد أعمال. مع ذلك، ليس كلّ من شارك في هذه الأنشطة سيكبر ليصبح رائد أعمال، فقد وجدت دراسة حديثة، ركزت على سلوكيات التوائم المتطابقة، دليلًا على أن ريادة الأعمال قد تكون قائمةً على علم الوراثة وليس البيئة؛ بل وجدت الدراسة أن الارتباط بين الجينات المختلفة التي تتسبب في انفتاح شخص ما أمر مهم لروح المبيعات، وهي أيضًا سمة قوية في العديد من رواد الأعمال. ريادة الأعمال لا تعترف بالعمر سواءً تعلق الأمر باقتصاد صعب أو رغبتك في تحديد مستقبلك المالي، فإنّ رحلة ريادة الأعمال تبدأ في أعمار مختلفة. يبدأ المراهقون المولعون بالتقنية شركاتهم بفضل تقليل الإنترنت من تكاليف الإنتاج، والبيع، وتقريبها المسافة بين المنتِج والمستهلك إلى نقرة واحدة. وعلى الجانب الآخر من خط الأعمار، يسأل العديد من جيل طفرة المواليد الأمريكيين الذين وصلوا إلى سن التقاعد الآن عما إذا كان التقاعد هو "عندما تتوقف عن العمل تمامًا، أو عندما تتقاعد من وظيفة وتبدأ أخرى.". الاستقلالية والعاطفة والمرونة والدخل الإضافي هي حوافز مهمة "لأصحاب المشاريع في منتصف العمر. وفي الواقع، يشكل جيل الطفرة السكانية ما يقرب من نصف العاملين لحسابهم الخاص في البلاد. ترك حياة الشركة أو الوظيفة العمومية للحصول على فرصة لبناء عمل تجاري هو اتجاه يحدث في جميع أنحاء العالم في الصناعات بجميع أنواعها من التكنولوجيا إلى الخدمات الشخصية. ومن أمثلة ذلك آلي جالجانو Ali Galgano التي تركت عملها رفيع المستوى كمسؤولة توظيف لصالح شركات مجوهرات عالمية. كذلك، تخلى برنت بوشيز Brent Bouchez وديفيد بيج David Page ونانسي ماكنالي Nancy McNally عن وظائفهم الجذابة والمليئة بالامتيازات في وكالة إعلانات في شارع ماديسون في نيويورك لبدء شركة تسويق خاصة بهم تسمى Five-0، والتي تركز على التسويق لمواليد الطفرة، كما تخلت كيلي إلفين Kelly Elvin عن مهنتها المربحة كمحامية لتصبح مدربة كلاب. لقد تعلم الجميع أن حياة رائد الأعمال مختلفة تمامًا عن الحياة في عالم الشركات، إذ إنّ التشويق في تشغيل عملك الخاص، وتحقيق حلمك هو عملية تعليمية. لا يوجد رؤساء، ولا مبادرات مؤسسية، ولا مواعيد نهائية، ولا مراجعات للأداء. كل شيء راجع إليك أنت. وكلّ مهارة تُعد تحديًا جديدًا في عالم ريادة الأعمال من إدارة الوقت، وفهم البيانات المالية، وبناء نظام دعم جيد، والتغلب على عزلة العمل. وفقًا لمونيكا دوس Monica Doss، مديرة برامج فاست تراك FastTrac لتدريب رواد الأعمال في مؤسسة كوفمان: وأما بالنسبة لموضوع التوقيت، فقد لا تنجح بعض الأفكار مع اختلاف البيئة الاقتصادية، لذا يتعين على رواد الأعمال أن يفهموا متى يصبح من المستحيل الاستمرار في تشغيل الأعمال. كن رئيس ذاتك أدركت المديرة التنفيذية لشركة Charm & Chain آلي جالجانو Ali Galgano أنّ العمل بمفردها من دون رئيس أمر له منافعه وتحدياته. ولهذا شكّلت ما تقول عنه "مجلسًا استشاريًا مكونًا من أشخاص أذكى وأنجح مني"؛ وعقدت لقاءات شهرية مع المجلس الاستشاري لمساعدتها على تشكيل الإستراتيجيات واتخاذ قرارات تجارية أفضل. وضمّ المجلس والدها الّذي كان مصرفيًا استثماريًا. متطلبات ريادة الأعمال ريادة الأعمال مبنية على الأحلام والمخاطر، مع ذلك من المهم الإشارة إلى أنه ليست كل فكرة مجدية تجاريًا أو ممكنة اقتصاديًا، وأنه من الممكن أن لا تتحقق كل الأحلام، ولكن هناك بعض المكونات الشائعة التي تعتبر جزءًا من ريادة الأعمال. اطلع على مقال مهارات رواد الأعمال لتتعرف على خصائص رواد الأعمال الناجحين. الفكرة المميزة يبدأ كل عمل بفكرة! ذلك المنتج أو الخدمة الفريدة التي ستخدم العملاء بشكل أفضل من أي منتج آخر. تقول نانسي شنكر Nancy Shenker، رئيسة شركة ذي أون سويتش TheONswitch LLC: لهذا السبب تحديدًا، فإنّ من المهم البحث عن جدوى فكرة العمل بدءًا من حجم السوق، ثمّ ما إذا كانت الفكرة مقنعةً بما يكفي لتلبية الحاجة غير الملباة في السوق؛ كما يمكن أن يكون التحقق من المنافسة مفيدًا للغاية. وقد تتفاجأ بمن مقدار ما يمكنه تعلّمه من خلال زيارة منافسيك وطرح الأسئلة على عملائهم. خلاصة القول هي أنه يجب أن يكون هناك بعض الاعتراف من قبل العميل بأن هناك حاجةً للمنتج أو الخدمة التي تريد طرحها في السوق. لأنّك بدون طلب سيستحيل عليك عمليّا إدارة عمل ناجح. قد تتساءل عما إذا كانت ريادة الأعمال أكثر من مجرد بيع منتج أو خدمة لتحقيق ربح. وهنا نذكر لك ريادة الأعمال الاجتماعية التي تستخدم مفاهيم ريادة الأعمال لإحداث تغيير اجتماعي. وفي حين أن بعض جهود ريادة الأعمال الاجتماعية هي منظمات غير ربحية، فإن البعض الآخر عبارة عن شركات ربحية تركز على إضافة قيمة إلى المجتمع، لذا فريادة الأعمال الاجتماعية معترف بها ومدعومة من قبل العديد من المنظمات المشهورة. الفرق في الأسئلة لا يخطط أحد لجلب منتج سيء أو خدمة متواضعة إلى السوق. وأفضل طرائق تجنّب هذا هي أن تسأل نفسك الأسئلة الصحيحة قبل بدء عملك. فهل يمكنك مثلا الإجابة على السؤال: "ما الذي يميّز منتجك أو خدمتك عن عروض غيرك؟" مجرّد قولك أنّه أفضل ليست إجابة كافية ولا مقنعة، فهي لا تقدّم نقطة اختلاف ملموسة للعميل. يساعدك طرح الأسئلة المناسبة على تحديد الفرص المهمّة أو تفسير قلّتها. يمكنك البدء بطرح الأسئلة الثلاثة التالية: ماذا تبيع؟ لمن تبيع؟ لماذا سيشترون منك؟ إذا تمكّنت من الإجابة عن تلك الأسئلة إجابةً صادقةً ومحدّدة، فإنّها ستساعدك على تحديد جدوى فكرة مشروعك الجديد. بعض مشاق ريادة الأعمال قد تعتبر أن كونك رئيس نفسك صفقةً جيدة، نظرًا لأنه يمكنك أن تفعل ما تريد، وقتما تريد، وتحديد مدى جدّك أو استرخائك في فعل ما تريد لأنّك الرّئيس؛ ولكنّ هذا ليس تصوّرا دقيقًا، فالتحدي المتمثل في إحياء الفكرة هو العمل الجاد، وليس هناك ما يضمن النجاح؛ إذ من الإحصائيات المشهورة أنّ 90% من الشركات الجديدة تفشل في الاستمرار وقتًا طويلًا حتى ولو حقّقت ربحًا أول أمرها. ريادة الأعمال عمل شاق. فكِّر في ميليسا كارتر Melissa Carter، صاحبة أول مطعم سيسي للبيتزا CiCi’s Pizza في مدينة سان دييغو الأمريكية؛ فميليسا تعمل حوالي سبعين ساعة في الأسبوع، وتجتهد ساعات أكثر قبل الافتتاح الكبير في أغسطس 2009. دان سانكر Dan Sanker مثال آخر، وهو مؤسس شركة كايس ستاك CaseStack ورئيسها، وهي شركة تعهيد لوجستي. يعترف دان بأنه لا يأخذ أي إجازة فعلية، على الرغم من نيته في فعل ذلك. يشجع سانكر الناس بقوة على متابعة أحلامهم والقيام بشيء ريادي كما فعل، لكنه يذكّر أيضًا رائد الأعمال الطموح أن يضع في حسبانه أن ملكية الأعمال لا توفر الحرية الكاملة والمرونة، لأنك في النهاية "ستكون مدينًا بالفضل للمستثمرين والعملاء والموظفين". يقول فيني لينجهام Vinny Lingham، مؤسس شركة يولا Yola لبناء العميل موقعه الإلكتروني بنفسه، والذي حصل على تمويل بقيمة 20 مليون دولار من المستثمرين وظهر على غلاف عدد يوليو 2009 من مجلة "رائد الأعمال أنتربرنور Entrepreneur": استمع إلى شرح ديفيد فوكس حول رؤيته لأفضل وأسوأ ما يعنيه أن تكون رائد أعمال. فعّل الترجمة التلقائية. ريادة الأعمال ليست طريقا سريعا للثراء ما يحفّز رواد الأعمال هو الاكتشاف والإبداع والابتكار؛ وفي حين أن ما يقرب من ثلاثة أرباع رواد الأعمال الذين شملهم استطلاع أجرته مؤسسة كوفمان قالوا إن تحصيل الثروة هو السبب وراء تحولهم إلى رواد أعمال، فقد يستغرق الأمر وقتًا طويلًا لتحقيق الفائدة المالية من ريادة الأعمال. على سبيل المثال، يمكن أن يكلف الامتياز، وهو شكل من أشكال تنظيم الأعمال يدفع فيه شخص أو صاحب امتياز لشركة ما لاستخدام اسمها وتسويق منتجاتها، مئات الآلاف من الدولارات كرسوم مسبقة. ويمكن أن يكلف امتياز صابواي Subway مثلًا ما يصل إلى 250000 دولار، ولا يشمل أي رسوم حقوق ملكية أو إيجار أو منتج أو تكاليف العمالة. وفي الوقت نفسه، تتطلب الشركات التي تحتاج مخزونًا، مثل متاجر البيع بالتجزئة أو المطاعم، استثمارًا في المخزون أو العقارات أو حتى التكنولوجيا قبل أن تفتح أبوابها، ولكن إذا كانت فكرة الامتياز التجاري أو فكرة العمل صحيحة، وكانت الشركة تدار إدارة جيدة؛ فقد يكون المردود كبيرًا من الناحية المالية والشخصية. ومن المثير للاهتمام، أن ما يحفّز العديد من رواد الأعمال أكثر من مجرد المال، فوفقًا لسكوت لافلين Scott Laughlin، مدير برنامج ريادة الأعمال التكنولوجية بجامعة ميريلاند: وفي إشارة إلى اثنين من أشهر رواد الأعمال، وهما بيل جيتس Bill Gates من مايكروسوفت ووارن بافيت Warren Buffet من بيركشاير هاثاواي، اللّذين جمعا مواردهما في العمل الخيري الذي تفوق قيمته 60 مليار دولار والمسمى مؤسسة بيل وميليندا جيتس. يقول لافلين: دروس مستخلصة ريادة الأعمال هي ممارسة بيع الأفكار وامتلاك الشغف والطموح لتحويلها إلى حقيقة. ورواد الأعمال مستعدون لخوض المخاطرات قصد جلب المنتج أو الخدمة إلى السوق. بعض أكبر الشركات العالمية بدأها رواد أعمال. يؤثّر رواد الأعمال على الاقتصاد العالمي تأثيرًا كبيرًا. يحمي رواد الأعمال أفكارهم بتقديم طلب تسجيل براءة اختراع إلى حكوماتهم. يزدهر رواد الأعمال في نظام السوق الحرة التي يرتبط فيها نجاح الفرد بطلبات العميل لا الحكومة. تتطلب ريادة الأعمال فكرةً فريدةً، وشغفًا، وعملًا جادّا لتحقيقها. تتضمّن ريادة الأعمال الاجتماعية المنظمات غير الربحية، بالإضافة إلى شركات ربحية تركّز على التأثير في المجتمع بالإيجاب. قد يبدأ رائد الأعمال شركته بناءً على فكرة جديدة، أو بتوسيع علامة تجارية قائمة عبر شراء حق الامتياز. تمارين راجع قائمة حقوق الامتياز الأكثر انتشارًا، ثم زر المواقع الإلكترونية لأول ثلاثة منها، وأجب عن الأسئلة التالية: ماذا تبيع؟ لمن تبيعه؟ لماذا يريد الناس الشراء منها؟ زر الموقع الإلكتروني لمجلة Entrepreneur. اقرأ مقالًا من الموقع حول رائد أعمال، وناقش فكرته الفريدة. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 15 موضوع The Power of Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال السابق: تحمل مندوب المبيعات لمسؤولية مساره المهني ريادة الأعمال اليوم: ما معنى رائد أعمال؟ الفرصة الريادية: كيف يحول رائد الأعمال الفكرة إلى فرصة الرؤية والأهداف الريادية لرائد الأعمال رائد الأعمال وحل المشاكل: كيفية العثور على الحلول الريادية نظرة عامة حول رحلة ريادة الأعمال

هل سبق وغادرت موقعًا إلكترونيًّا وأنت منزعج من عدم عثورك على معلومة ما؟ أو حذفت تطبيقًا مفيدًا لأنّك لم تتمكّن من استخدامه بسلاسة؟ هذه الظّاهرة شائعة للأسف، وعالم شبكة الإنترنت مليء بمثل هذه الأمثلة من تجارب الإستخدام السّيّئة. لنفترض أنّك قرّرت تصنيع منتج ما لكنّك مختلف عن أصحاب تلك المواقع والتّطبيقات المحيّرة، فأنت ستجعل تجربة المستخدم من أعلى أولويّاتك. ولكن كيف ستفعل ذلك؟ إنّ قراءتك مقالين من مجلات تصميم تجربة المستخدم لن يجعلك مصمّما محترفًا؛ بل حتّى توظيفك للمصمّمين والمطوّرين المحترفين لن يضمن لك إنشاء تجربة مستخدم ممتازة. ولعلّ أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي اعتماد عمليّة قائمة بذاتها في تصميم تجربة المستخدم. التفسير العلمي لعملية تصميم تجربة المستخدم يقول الكاتب والمصمّم المحترف جويل مارش Joel Marsh في كتابه "تجربة المستخدم للمبتدئين UX for Beginners": يُعَد التّصميم مكوّنًا واحدًا فقط من خمسة مكوّنات في تجربة المستخدم: علم النّفس قابلية الاستخدام التّصميم الكتابة التّحليل نظرًا لارتباط عمليّة تصميم تجربة المستخدم بالإستراتيجيّة العامّة للعمل التّجاريّ، فإنّ وراءها كمًّا معتبرًا من العلم. ولهذا تنطوي عادةً على البحث والتّجربة والتّحليل. أيضًا، تتبع عمليّة تصميم تجربة المستخدم -كأيّ دراسة علميّة أخرى- المراحل العمليّاتيّة المعتادة: البحث التّعريف التّفكير النّموذج الأوليّ التّجربة التّكرار ونذكر مقاربةً مختلفةً لهذه العمليّة ممثّلةً في نموذج "سباق التّصميم من جوجل" أو جوجل ديزاين سبرينت Google Design Sprint. وهي عمليّة تجري خلال 5 أيّام قصد الإجابة عن أسئلة العمل التّجاريّ المهمّة عبر التّصميم، وبناء النّموذج الأوّليّ، وتجربة الأفكار مع العملاء؛ وبذلك يعالج نموذج سبرينت القضايا الأساسيّة في عمليّة تجربة المستخدم كل قضية بيوم مخصص لها على الترتيب الآتية: التشريح: حيث تعرّف المشكلة، وتختار جهة التّركيز الأساسيّة لسباق التّصميم. التّخطيط: ونعني به الرّسم التّخطيطيّ الّذي يلجأ إليه الرّسّامون بقلم رصاص قبل العمل بالقلم الدّائم أو الألوان. وغايتك هنا رسم فكرة عامّة عن الحلّ. اتّخاذ القرار: حيث تختار الفكرة أو مجموعة الأفكار الّتي ستعتمدها في المرحلة القادمة، وتكتب من خلالها نظريّةً تعمل على تأكيدها أوتفنيدها. إنشاء النّموذج الأوّليّ. التّجريب: حيث تفسح المجال لمستخدمين حقيقيّين -ما بين 6 و20 شخصًا- لتجربة النّموذج الأوّليّ. اعتمد فريق آلتيكس سوفت AltexSoft نهجًا مشابهًا، وقابلًا التّخصيص الشّامل حسب تفاصيل مشروعك. وتتبع خطّة تطوير تجربة المستخدم عادةً المراحل التّالية: المرحلة النّتائج المنفّذون النّشاطات الاكتشاف متطلّبات العمل والتّنفيذ الأساسيّة الموثّقة. العميل - ممثّل المبيعات - محلّل الأعمال - مصمّم تجربة المستخدم يشارك العميل المتطلّبات عالية المستوى، وأهداف العمل مع الفريق. التّحليل والبحث هندسة المعلومات، وبنية الواجهة الأساسيّة للمنتج. محلّل الأعمال - مصمّم تجربة المستخدم يحلّل مصمّم تجربة المستخدم ومحلّل الأعمال BA المتطلّبات، ويحدّدان الجمهور المستهدف وشخصيّات المستخدمين، ويجريان البحث السّوق والمنافسين للتأكّد من أنّ المنتج المستقبليّ ممكن التّنفيذ قادر على المنافسية. بناء النموذج الأوّليّ الإطارات السّلكية للمنتج (في نموذجها الأوّليّ) وتمثيل بصريّ مصمّم تجربة المستخدم - محلّل الأعمال - مهندسو البرامج ومصمّمو واجهة الاستخدام (في أدوار استشاريّة عرَضيَّة) بناءً على المعلومات المحصّلة والموافَق عليها، يبني خبراء تجربة المستخدم الإطارات السّلكيّة المبدئيّة لمنتجك. الاختبار والتّحسين الإطارات السّلكيّة المحسّنة الّتي تلبّي متطلّبات المستخدم ومعايير الصّناعة، والمعدّة للتحوّل إلى تصاميم واجهة استخدام. مصمّم تجربة المستخدم - مجموعة تركيز من المستخدمين يجري خبراء آلتكس سوفت اختبارات قابلية الاستعمال الأوّليّة، ويحسّنون النّماذج الأوّليّة بناءً على التّغذية الرّاجعة. يمكن في هذه المرحلة التحقّق من فكرتك عبر أنواع الاختبار التّالية: اختبار الرِّواق: اختبار بسيط معدّ خصّيصًا لإجرائه مع عيّنة عشوائيّة من النّاس كعابرٍ في رواق المكتب، أو زائر للمحلّ؛ وهو موجّه للحصول على تغذية راجعة سريعة. اختبار قابليّة الاستعمال عن بعد (غير مراقَب): تجرى هذه العمليّة عادةً باستعمال أدوات خاصّة مثل موقع UserTesting.com أو Userlytics أو UserBob، والّتي تسمح لك بنشر نموذجك الأوّليّ والحصول على مراجعات من أناس حقيقيّين يختبرونه عن بعدٍ لقاء مقابل مادّيٍّ بسيط. اختبار خاضع للإشراف: هو اختبار شبيه بسابقه، غير أنّه أكثر تطلّبًا وتكلفة، إذ تحتاج فيه محاوِرًا فعليًّا يقود الاختبار، وأدوات تسجيلٍ وتعقّبٍ للعين لتوثيق العمليّة والنّتائج. مراجعة خبير: يعتمد اختبار قابليّة الاستخدام هذا على رأي خبيرٍ محايدٍ. ويتمثّل في وكالات متخصّصة أو قادة الصّناعة المعروفين عوض المستخدمين العاديّين. حسب مجموعة نيلسون نورمان the Nielsen Norman Group، فإنّ 80% من مشاكل قابليّة الاستعمال يحدّدها عادةً 5 مختبرين فقط، لذا لا حاجة في مرحلة بناء النّموذج الأوّليّ إلى مجموعات تركيز كبيرة، واستثماراث هامّة في العمليّة. ورغم هذا إلا أنّ لمرحلة الاختبار المبكّرة هذه قيمة عظيمة على المدى الطّويل. إذ إنّ اكتشافك وإصلاحك المشاكل الممكنة باكرًا يوفّر عليك الجهد والمال. وذلك أنّ إدخال تغييرٍ واحدٍ على الإطار السّلكي قد يستغرق ساعةً واحدةً، لكنّه يستغرقُ يومًا كاملًا إذا كنتَ تنوي إدخاله على تصميم واجهة المستخدم؛ وقد يستغرق وقتًا أطول وجهدًا أكبر بكثير إذا حاولتَ تنفيذهُ بعد إطلاق المنتج. طالما اتّبعتَ مقاربة أجايل Agile في تطوير منتجات االبرمجيّات فإنّ العمليّة الموصوفة أعلاه متكرّرة. ستقوم مع كلّ نسخة جديدة من منتجك بالاكتشاف، والتّحليل، وإنتاج النّموذج الأوّليّ، والاختبار، واعتماد الميزة الجديدة، ميزةً ميزةً. ولهذا فإنّ هذه العمليّة مفتوحة على الدوام. صيانة المنتج وتطويره بعد نشره لا مجال لتفنيد أهمية عملية تصميم تجربة المستخدم. ولكنّ هذا لا يغلق الباب أمام التّحسينات حتّى بعد إطلاق المنتج، خاصّةً في ظلّ التّطوّر السّريع للتّكنولوجيا، والارتفاع الكبير لتوقّعات المستخدمين. إنّ ضمان التّنافسيّة والرّبح منوطٌ بتأهّبك لهذه التّحدّيات، ولعلّ أفضل الطّرائق وأكثرها اقتصاديةً في تحسين منتجك بعد إطلاقه هي الاستثمار في استشارة احترافيّة لتجربة المستخدم. كمّ المعلومات في اختبارات قابلية الاستخدام المجراة في مرحلة التّصميم لا يمكن أن يقارَن بكمّ المعلومات القيّمة الّتي تجمعها بعد إطلاقك المنتج واستعمال النّاس له. وللاستفادة من تلك المعلومات يمكنك اتّباع الإجراءات التّالية: التّجريب: ويسمّى تجريب الخيارات أو التّجريب المنقسم: حيث تقدّم عدّة اختيارات للصّفحة أو العنصر ذاته وتكتشف أيّ تلك الاختيارات أفضل أداءً. تحليل تجربة المستخدم تدقيقات الواجهة تحسين معدّل التّحويل يجمع في هذه المرحلة مستشارو تجربة المستخدم المحترفون آراء المستخدمين، ويقيسون مؤشّرات الأداء المفتاحيّة، ويقدّمون إرشاداتٍ ونصائح قابلةً للتّنفيذ فيما يخصّ تحسين واجهة منتجك ومعدّل تحويلها. وهذه العمليّة عادةً ما تكون مخصّصةً لتناسب أهداف مشروعك، وتتطلّبُ أدواتٍ ومهاراتٍ خاصّةً. إثبات الجدوى الاقتصادية لتصميم تجربة المستخدم من الأقوال الشّائعة أنّ كلّ دولار تستثمره في تجربة المستخدم يعود عليك بما قد يصل إلى 100 دولار من الإيرادات. وهو عائد مدهشٌ، ولكن كيف يتحقّق هذا فعليًّا؟ هناك أربعة مناطق يمكن أن تستفيد منها شركتك في هذا الشّأن: تجربة مستخدم أفضل تعني تحويلًا وعائدا أعلى: جاء في تقرير تحسين تجربة العميل أنّ 94% من المستجيبين سجّلوا معدّلات تحويل أعلى نتيجة التزامهم بتجربة العميل. وحالة زرّ الـ 300 مليون دولار الشّهيرة مثال ممتاز عن السّهولة الّتي تصنع بها تحسينات تجربة المستخدم فارقًا؛ إذ رفعت الشّركة معدّل تحويلها بـ 45% بمجرّد إزالة العوائق من عمليّة التّسديد، وذلك بجعل التّسجيل اختياريًّا. وقد حقّق هذا زيادةً بـ 15 مليون دولار من الإيرادات في شهرٍ واحدٍ، ومجموع 300 مليون دولار من الإيرادات السّنوية. تجربة مستخدم أفضل تعني تكاليف ملكيةٍ وتطويرٍ أقلّ: يصف روبرت بريسمان Robert Pressman في كتابه "هندسة البرمجيّات: نهج ممارس" حالةً يمكن أن تساعدك فيها عملية تجربة المستخدم الحسنة على توفير المال على المدى البعيد، فيشرح أنّ المشكلة الّتي تكلّف دولارًا واحدًا لإصلاحها في مرحلة التّصميم، قد تكلّف 10 دولارات للإصلاح في مرحلة التّطوير، وربّما 100 دولار بعد إطلاق المنتج. وتُظهر دراسةُ أنّ 50% على الأقلّ من وقت وجهود التّطوير إنّما يُقضى في تغييراتٍ وتصليحاتٍ كان يمكن تفاديها. فإذا افترضنا فريقًا من 4 أشخاص تسعيرتهم 50 دولارًا للسّاعة الواحدة، فإنّ ذلك سيكلّف 4000 دولار من المال المهدور أسبوعيًّا، وما يفوق 200 ألف دولار سنويًّا. تجربة مستخدم أفضل تعني احتفاظًا أعلى بالمستخدمين وولاءً أكبر للعلامة التّجاريّة: تُظهر دراسةٌ أنّ 23% من المستخدمين يزيلون تطبيقًا ثبّتوه بعد استخدام واحدٍ فقط، وأنّ 62% يستخدمونه أقلّ من 11 مرّةً. وقد لا تكون تجربة المستخدم هي المنفّر الوحيد لمستخدميك، ولكنّها بالتّأكيد واحدةٌ من الأشياء الّتي يمكنك، بل ويجدر بك، تصليحها. إذا أردت الاحتفاظ بالمستخدمين، فيجب أن يكون ما تعرضه سهلَ الاستعمال ومُرضيًا بغضّ النّظر عن منتجك أو خدمتك. سواءٌ قدّمتَ موقعًا تجاريًّا، أو تطبيق إنتاجيّةٍ؛ إذا كان محيِّرًا فإنّه لن يبلي حسنًا. وسيهجره غالب المستخدمين ويستخدمون أيّ بديل يقدّم تجربة مستخدمٍ أفضل. وإذا افترضنا أنّك في المملكة العربيّة السّعودية حيث متوسّط شراء الفرد من الإنترنت سنويًّا هو 495 دولارًا، فإنّ خسارتك لـ 100 مشترٍ محتملٍ سيضيّع عليك 49500 دولارًا من الإيرادات. تجربة مستخدم أفضل تعني كفاءةً أعلى بدعم أقلّ وينطبق هكذا انطباقًا أكبر على منتجات وتطبيقات الشّركات؛ إذ تتطلّب الأدوات البسيطة سهلة الاستعمال تدريبًا أقلّ، وتقلّل من نسبة الوقوع في الخطأ، كما تحسّن الفاعليّة في عمليّاتك التّجاريّة. تخيّل أنّ تحسين الفعاليّة التّنفيذيّة لفريق من 10 أشخاص بنسبة 10% فقط يمكن أن يُنتج 40 ساعة عمل إضافيّة، و1000 دولار أسبوعيًّا على اعتبار أنّ التّكلفة المتوسّطة للسّاعة الواحدة 25 دولارًا لكلّ موظّف. ومن أمثلة ذلك شركة مكافي McAfee Inc الّتي تمكّنت من خفض جهود وتكلفة الدّعم بنسبة 90%، وذلك ببساطةٍ بتوفيرها تصميمًا واضحًا ومدفوعًا بنظرة العميل. فإذا افترضنا أنّ مكالمة الدّعم الواحدة تكلّف 10 دولارات، فإنّ الشّركة خفّضت كلّ 100 مكالمة دعم إلى 10 فقط، ما يعني توفير 900 دولار. الدروس المستفادة كتب سكوت جنسون Scott Jenson وهو محترف تجربة المستخدم ذا خبرة 30 سنة من العمل في آبل Apple، وسيمبيان Symbian، وجووجل Google: وبالفعل، إذ يفضّل العديد من المديرين التّنفيذيّين التّركيز على القيمة الحاليّة بدل إنشاء قاعدة للنّجاح المستقبليّ؛ وبرغم ضمان عائد الاستثمار على عمليّة تجربة المستخدم الفعّالة إلّا أنّه يبقى استثمارًا كبيرًا. لتحسين إستراتيجيّة تجربة المستخدم لديك، ورفع قيمة جهودة، يقترح موقع مكينزي أن تطرح على نفسك الأسئلة التّالية أولًا: هل لديك كبير مصمّمين ذا دور قياديّ وسلطة فعليَّة؟ هل تراجع مقاييسك باستمرار؟ هل يتعاون المصمّمون مع الأشخاص المناسبين في المنظّمة؟ هل عرفت حقًّا ما يحفّز عملاءك؟ كيف يمكنك تسريع العمليّة؟ نظرًا لتوقّعات واحتياجات المستخدمين دائمة الارتفاع، فإنّ معايير المنتجات الجديدة عاليةٌ جدًّا هي الأخرى. ولهذا فإنّ امتلاك إستراتيجيّة تجربة مستخدم جيّدة تعبر عن جانبٌ مهم في الأعمال؛ كما أنّ التّصميم الجيّد لتجربة المستخدم ذو أثر كبير على عائد الاستثمار في الأعمال، ويلعب أيضًا دورًا كبيرًا في تطوير المنتجات البرمجيّة عمومًا، مساهمًا في إنشاء منتجاتٍ أعلى جودةً، وأكثر فائدةً واستمرارًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال User Experience (UX) Design in Software Product Development: How to Create Exceptional Product Value اقرأ أيضًا العوامل المؤثرة في تجربة المستخدم دليلك الشامل لفهم المسارات المهنية لمجال تجربة المستخدم الدليل الشامل لتصميم تجربة المستخدم UX المهارات الشخصية الأساسية للنجاح في تصميم تجربة المستخدم UX الأسباب التي تدفعك لتصبح مصمم تجربة مستخدم أهم اتجاهات تصميم تجربة المستخدم UX والتي يجب متابعتها

عندما كان جاي لينو Jay Leno صغيرًا، رأى وكالة مرسيدس/رولز رويس في مسقط رأسه في ولاية بوسطن الأمريكية، واعتقد أنه سيكون مكانًا رائعًا للعمل، نظرًا لشغفه بالسيارات. عندما تقدم لوظيفة في تلك الوكالة، أجابه المدير بالرد المعتاد: "نحن لا نوظف الآن". ولكنّ لينو لم يفقد الأمل، وتوجّه صباح يوم الاثنين التالي إلى مغسلة السيارات. أخبرهم أنه العامل الجديد وبدأ في غسل السيارات. بعد أيام قليلة رآه المدير وقال، "ماذا يفعل هنا؟" قال رئيس فريق غسيل السيارات إنه مجتهد. يقول لينو إنه عمد إلى العمل هناك إلى أن يتم تعيينه. ومن غير اللازم القول أنّه بالفعل حصل على تلك الوظيفة. عقلية "يمكنني القيام به" الإيجابية هذه يمكنها أن تساعدك في الحصول على العمل الذي تريده. فهناك فرص حتى في هذا الاقتصاد السيء لإظهار شغفك ومهاراتك وتمييز نفسك عن البقية، كما فعل جاي لينو. كل ما يتطلبه الأمر هو العثور على الوظيفة المناسبة، والتركيز، وإدارة الوقت، والتحفيز، وربّما أحيانًا العمل مجانًا. عليك أن تحافظ على نظرة إيجابية خلال بحثك وإدارة وقتك لاكتساب الخبرة. إليك شيئين أساسيين يمكنك القيام بهما كل يوم لمساعدتك في الحصول على الوظيفة التي تريدها: التدريب الداخلي (أو التربص) والمنظمات المهنية. بناء سيرتك الذاتية بفترات التربص تقول ميشيل جوزا، مسؤولة التوظيف في شركة جاب Gap المعروفة: يمكن أن يُحدث التدريب الداخلي أو التربص -بأجر كان أو مجانيًا- فرقًا فيما إذا كنت ستحصل على تربص آخر أو الوظيفة التي تريدها. يمكن أن يوفر تربص -أو تربصات عديدة- على مدار مسيرتك الأكاديمية نظرةً ثاقبةً على صناعة أو شركة أو منصب معين. وما من طريقة أفضل من التربص للتعرف على شيء قد ترغب في القيام به خلال حياتك المهنية، أو لا تريد القيام به. لم يَعُد التدريب الداخلي مخصصًا للطلاب الجامعيين فقط. فبالنظر للاقتصاد المليء بالتحديات، يجد الخريجون الجدد التدريب الداخلي وسيلةً ممتازةً لبناء خبراتهم، بينما يواصلون البحث عن وظيفة أحلامهم بدوام كامل. وعن هذا يقول كريج بوليج Craig Bollig: "ربما تكون الحاجة إلى الخبرة في تزايد مستمر، وقد لا تنجح فترة تدريب واحدة كما فعلت من قبل". استمع إلى نصائح خبير مبيعات العقارات الطبية آندرو سايكس Andrew Sykes حول كيفية اكتساب الخبرة. الترجمة التلقائية متوفرة. إذا كان التربّص مهمًا جدًا لبناء خبرتك وسيرتك الذاتية، فقد تتساءل عن كيفية الحصول على التربص المناسب. أولًا، زر مركز التوظيف في حرمك الجامعي أو وكالة التوظيف المحلية، واستشر الأشخاص هناك، فهم ماهرون في مساعدتك على فهم الخيارات المتاحة، ويمكنهم تقديم نظرة ثاقبة حول كيفية العثور على التدريب المناسب لمساعدتك في تحقيق أهدافك المهنية، كما يمكنك الاستفادة من منشورات التربص على مواقع تلك المراكز والوكالات، أو حتى مجموعات التواصل الاجتماعي التي تحكي بالتفصيل عن التجارب الشخصية لكلّ تربّص. فكر في التربّص بنفس الطريقة التي تفكر بها في الوظيفة: هل هذا مناسب لخبرتي ومهاراتي؟ هل تتماشى قيم الشركة مع قيمي الشخصية؟ ماذا سيتعين علي أن أفعل؟ وإلى من أرفع تقاريري؟ هل سأدفع مقابل التدريب؟ وكم؟ كيف يجري تقييمي خلال فترة التدريب؟ وما هي احتمالية الحصول على وظيفة بدوام كامل بعد التخرج؟ في حين أن عملية المقابلة عادةً ما تكون مختصرةً للتربّص أكثر من وظيفة بدوام كامل، خذ الوقت الكافي لطرح الأسئلة حتى تفهم توقعات المنصب. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } لديك القوة: نصائح للبحث عن وظيفة عرض العمل لمنصب تربّص قبل قبول أيّ تربّص (أو وظيفة بدوام كامل)، من الأفضل الحصول على رسالة عرض عمل. حتى ولو كنت متقدّمًا لفترة تربّص بدون مقابل ماديّ، توضّح رسالة عرض العمل مجالات مسؤوليتك، ومواعيد عملك، ومعلومات مفصّلة أخرى ينبغي أن تتّفق عليها مع موظِّفك قبل البدء. التربص المناسب لك يأتي التربّص في أشكال وبرامج عديدة. بعضها برامج رسمية منظمة، في حين ينشئ الطلاّب البعض الآخر. وفي كلتا الحالتين، إليك بعض ما ينبغي مراعاته عند البحث عن تربص: تقدّم العديد من الشركات الكبيرة برامج تدريب منظمة تشمل تربصات مدفوعة الأجر. وبالمثل، تقدّم العديد من الصناعات مثل الإعلان والترفيه والعلاقات العامة تدريبًا داخليًا غير مدفوع الأجر كطريقة لك لاكتساب الخبرة. فإذا أردت اكتساب بعض المال إلى الجانب الخبرة في المجال الذي تختاره، فقد تتمكّن من ذلك لأنّ ما يقرب من نصف عروض التربص مدفوعة. ولكن في سوق العمل المليء بالتحديات اليوم، قد تجد أن استعمال وقتك في تدريب غير مدفوع الأجر مفيد للغاية. وبالرغم من أنّ هذه الفكرة قد يصعب تقبّلها، إلّا أنّ لدينا مثالًا حيّا لإقناعك: تقول ليندسي روبرتس Lindsey Roberts بعد تخرجها بدرجة ماجستير في إدارة الأعمال من كلية إدارة أعمال رفيعة المستوى: وليس طلاب الدراسات العليا وحدهم من يقبلون تدريبات غير مدفوعة الأجر، فوفقًا لصحيفة وول ستريت جورنال، أدى الركود الاقتصادي إلى تضييق سوق التدريب الداخلي، حتّى أنّ العمال ذوي الخبرة المسرّحين من مناصبهم يشاركون الآن بنجاح في دورات تدريبية غير مدفوعة الأجر لنفس الأسباب التي يقوم بها الطلاب: لبناء سيرهم الذاتية وزيادة فرصهم في العمل بدوام كامل. ولذلك لا تضيّع وقتك في انتظار تربص مدفوع، إذ يتيح لك التدريب المناسب -مدفوع الأجر كان أو غير مدفوع الأجر- فرصةً لاكتساب الخبرة، و للتواصل، واختبار وظيفة لمعرفة ما إذا كانت شيئًا ترغب في القيام به. يمكن أن تستحق هذه الأشياء الثلاثة التنازل مؤقتًا عن الراتب. لا يهم إذا كان التربّص مدفوعًا أو غير مدفوع، فقد يكون العائد كبيرًا. إذ يشبه التربّص مقابلة عمل ممتدة، تتعرف الشركة فيها عليك وعلى عملك، مما قد يؤدي إلى عرض عمل بدوام كامل بعد انتهاء فترة التربص. تؤكد ويندي واشنطن، نائبة رئيس شركة يونيفرسل ركوردز Universal Records، التي كان مساعدها متدربًا سابقًا في الشركة، على أن التدريب الداخلي قوي جدًا، فتقول: وهذا هو السبب في أنه من المهم بشكل خاص أن تبرز في كل ما تفعله. ولا تنس الاحتفاظ بنسخ من المشاريع التي تعمل عليها، فهي أمثلة ممتازة لعملك يفيدك تضمينها في محفظتك، وتكون بمثابة عرض لتجربتك أثناء العمل. يظهر هذا المقطع لمحةً عامةً عن كيفية الحصول على تربص. يمكن تفعيل الترجمة العربية التلقائية. المنظمات المهنية: مفتاحك للنمو ربما يكون وقتك مزدحمًا للغاية هذا الفصل الدراسي. منهج كامل، ووظيفتك، وخدمة المجتمع، والعائلة، والأصدقاء، لدرجة أنه يبدو لك أنه لا يمكنك القيام بأي شيء آخر! يعني لديك بالفعل ثمانية وعشرون ساعة مقابل كل أربع وعشرين ساعة في اليوم. مع ذلك عندما يبدو أنك لا تستطيع أن تفعل شيئًا آخر، فهناك شيء واحد يجب أن تضعه في الحسبان: من المفيد تخصيص الوقت للانضمام إلى منظمة مهنية أثناء وجودك في المدرسة، ثم الاستمرار كعضو بعد التخرج. فبهذا يمكنك بناء تجربتك وتحسين سيرتك الذاتية. توجد على الأرجح العديد من المنظمات المهنية في حرم كليتك. ويمكنك زيارة مركز خدمات الطلاب في الحرم الجامعي أو مركز التوظيف؛ ومن المحتمل أن يكون لدى الأشخاص الذين يعملون هناك معلومات حول الغرض من كل مجموعة، وتاريخ ووقت ومكان الاجتماع التالي، ومعلومات أكثر. وبالإضافة إلى ذلك، قد لا يكون لدى العديد من المنظمات المهنية فرع جامعي، لكنها تقدم عضوية الطلاب في مؤسستهم بأسعار مخفضة. يعتمد ذلك على المنظمة سواءً كانت تقدم فصلًا جامعيًا، أو عضوية طالب. وعادةً ما تكون الفصول الجامعية امتدادًا لمنظمات وطنية، كما وعادةً ما يكون لها أعضاء من الطلاب في الحرم الجامعي وتعقد أحداثًا وأنشطةً منتظمة في الحرم الجامعي أثناء الاستفادة والمشاركة في المؤتمرات الوطنية والمسابقات؛ أما المنظمات المهنية التي ليس لديها فصل جامعي ولكنها تقدم تخفيض عضوية للطلاب، فعادة ما تكون لها فعاليات وأنشطة مع مهنيين في المنطقة المحلية، ولكن ليس في الحرم الجامعي. كونك عضوًا في منظمة مهنية في المدرسة، فهذا يساعد في بناء شبكتك المهنية وصقل مهاراتك. وهي أيضًا أداة رائعة لبناء السيرة الذاتية لأنها تظهر لصاحب العمل المحتمل أنك على استعداد لتخصيص الوقت للانخراط في وظيفة خلال وقت فراغك)؛ كما يمكن أن تساعدك المشاركة في منظمة مهنية في التميز كمرشح، أو في مقابلة الأشخاص المناسبين. سبب وجود معظم المنظمات المهنية هو تعزيز قوّة الصناعات والنّهوض بها، والجمع بين الناس بغرض التشبيك؛ كما تقدم معظم المنظمات المهنية نشرةً إخباريةً تتضمن معلومات حول الصناعة والشركات يمكن أن تفيد في العثور على مناصب محتملة وفي البحث السابق لمقابلات العمل. مجرد الانضمام إلى منظمة مهنية يعطيك تفوّقًا واضحًا، ولكنّ ما سيساعدك على التميز داخل المنظمة هو المشاركة. ضع في حسبانك أن جميع المنظمات المهنية هي منظمات تطوعية، لذلك من السهل الانضمام إلى إحدى اللجان أو حتى تولي دور قيادي فيها. ويسمح لك هذا بإظهار مهاراتك وأخلاقياتك في العمل والتزامك تجاه الأشخاص الذين عادةً ما يكونون أعلى منك. وهي طريقة رائعة لبناء مهاراتك في القيادة والعمل الجماعي والتشبيك. دروس مستخلصة أفضل طريقة للحصول على العمل الذي تريده بعد التخرج هي العمل فيه الآن قبل التخرج، وذلك إما بالتربص، مدفوعًا كان أو مجانيا؛ أو بالانخراط في منظمة مهنية. ويتوقّع أصحاب العمل كليهما لتعيين الموظفين الجدد. تقدّم التربصات فرصةً لاكتساب الخبرة، وتجريب الوظيفة، واختبار الشبكة. وتنتهي كثير منها بعروض وظيفة دائمة. بعض التربصات تدفع أجرًا، فيما لا تدفع الأخرى شيئا، لذا استشر مرشدك أو مستشار التوظيف في جامعتك قبل قبول أي عرض تربّص. توفّر المنظمات المهنية فرصةً للظهور أمام المديرين التنفيذيين، واستكشاف أخبار الصناعة، وتعلّم أفضل الممارسات، وتحسين سيرتك الذاتية. وأفضل طريقة للاستفادة من عضوية المنظمة المهنية هي الانخراط في إحدى لجان المنظّمة. تمارين زر مركز التوظيف في جامعتك والتق أحد المستشارين لتستفسر منه عن فرص التربصات المتوفرة، وكيفية التقدم لها. ناقش ثلاثة أشياء تعلمتها خلال هذا اللقاء. حدّد طالبًا حصل على تربص في ميدان عملك المستهدف. ثمّ برمج لقاءً معه تناقش فيه كيف حصل على التربص، وبعض النصائح التي يقدمها لك للحصول على تربص مناسب لك. ابحث عبر الإنترنت عن منظمتين مهنيتين في محيطك، مما يمكن أن يثير اهتمامك. ثمّ احضر على الأقل اجتماعًا واحدًا من اجتماعاتهما، وحدّد أيهما أنسب لك لتنخرط فيها. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع !Selling U: It’s Your Career—Own It. اقرأ أيضًا المقال السابق: كيف يحافظ مندوب المبيعات على حماسه وصحته الإدارة الذاتية للوقت وتحديد الأولويات لدى مندوبي المبيعات إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح متطلبات العمل في المبيعات الانطباع الأول في المبيعات

من أكثر الصعوبات التي تواجه مندوب المبيعات ويجب عليه عدم إظهارها خلال عمله، مشكلة صعوبة الحفاظ على الحماسة والصحة النفسية والجسدية والتوفيق بين حياته الشخصية والمهنية وهذا بسبب طبيعة عمله التي تستلزم مثالية نسبية لضمان تحقيقه أهدافه. ولضمان تقليل هذه المشاكل أو حتى تفاديها، سنوضح في هذا المقال كيفية حفاظ مندوبي المبيعات على حماستهم وصحتهم في ظل المتغيرات الخارجية المحيطة وطبيعة العمل. احذف اليأس من قاموسك كان يوم سوبر بول 2005 Super Bowl -وهي نهائي دوري كرة القدم الأمريكية التي تقام ثاني يوم أحد من شهر فبراير كل سنة-، وكان فريق نيو إنجلاند باتريوتس New England Patriots يلعب مع فريق فيلادلفيا إيجلز Philadelphia Eagles. كان كل شيء مثاليًا لتيدي بروسكي Tedy Bruschi لاعب نيو إنجلاند باتريوتس الذي كان ينتظر بحماس شديد قبل المباراة، متخيلًا نتيجتها، فقد حظي الباتريوتس يومها بفرصة الفوز بثالث سوبر بول، وأتيحت لتيدي بروسكي فرصة اللعب مع ابنيه الصغيرين على الملعب قبل ساعات من موعد المباراة، واللذين كانا تحت سن الخامسة وقتها. كما كان من الرائع أن تأتي زوجته هايدي إلى ملعب ألتيل مع الأولاد في وقت مبكر حتى يقضي معهم بعض الوقت قبل المباراة. كان دافع بروسكي أكثر من مجرد الفوز بهذه المباراتة التاريخية. لقد أراد أن يُظهر لأبنائه أنه يمكنك فعل أي شيء تريد القيام به. كانت المباراة، مثل يومها، مثالية للغاية لبروسكي. فقد حقّق أرقامًا ممتازة، وكان قصّة واحدة وسط فريق مليء بالفائزين: "لقد نجحوا في الحصول على السوبر بول". كان من المستحيل تقريبًا النوم في تلك الليلة. ولم يخلذ بروسكي إلى فراشه حتى الساعة الرابعة صباحًا، ثمّ استيقظ فجرًا للظهور في برنامج "صباح الخير أمريكا Good Morning America". وكانت الأيام القليلة التالية عبارة عن احتفالات متواصلة، ومقابلات، وصور فوتوغرافية. كانت حياة بروسكي تلك الأيام سعيدة بما يفوق الوصف.، لكن في 16 فبراير 2005، بعد عشرة أيام فقط، استيقظ بروسكي في الساعة 4:00 صباحًا بسبب صداع وخدر شديد في جسده اضطرّه إلى الزحف إلى الحمام. وبعد سبع ساعات، سارت الأمور من سيء إلى أسوأ عندما تشوش بصره ولم يَعُد قادرًا على تحريك ذراعه أو ساقه. في المستشفى، علم أنه مصاب بسكتة دماغية. بعد رحلة تعافٍ شاقّة طالت 8 أشهر، عاد بروسكي إلى اللعبة التي أحبها. وقاتل مرةً أخرى للوصول إلى الميدان، ولعب لأربعة مواسم أخرى قبل أن يتقاعد في أغسطس من سنة 2009. قال زميله في الفريق لاري إيزو عنه: ما الذي دفع بروسكي للعودة؟ كانت النجاة من السكتة الدماغية كافية، أما العودة للعب كرة القدم الأمريكية على مستوى احترافي فيكاد يكون مستحيلًا، خاصةً إذا تذكّرت أنّ النسبة العظمى من اللاعبين لا يمكنهم الوصول إلى دوري المحترفين، فيما نجا بروسكي من سكتة قاتلة، وعاد للعب على أعلى مستوى. وذلك لأن شغفه وقيادته وإرادته للبقاء والفوز تفوقت حتى على التحديات الجسدية. آمن بالقدر وقدراتك "جيبوها يا لولاد" عبارة باللهجة الجزائرية تعني "اجلبوها يا شباب"، وقد أصبحت شعارًا يتغنى به المشجعون الجزائريون لمنتخبهم الوطني لكرة القدم خلال بطولة أمم إفريقيا سنة 2019، التي شهدت نجاح المنتخب في الفوز باللقب بعد 29 سنة كاملة من أول وآخر لقب له. لم يكن الشعار مجرد عبارة ينطق بها المشجعون، بل صارت وعدًا بينهم وبين اللاعبين طوال البطولة. لم يكن النجاح مربوطا بتلك العبارة وحدها بالطبع. بل لم يكن المنتخب الجزائري مرشّحًا عند بداية البطولة فـ 29 سنة دون تحقيقها لا يوحي بقدرتهم على فعل ذلك. ولكن حتى عندما لا يرى الآخرون ما تراه، عليك أن تؤمن بالمقدور، وتثق في نفسك حتى ولو لم تسر الأمور كما يجب. سيخبرك محترفو المبيعات الناجحون أن هذا هو ما يلزم لتحقيقه في المبيعات: إيمان راسخ في نفسك بأنه يمكنك تحقيق الأهداف التي حددتها. وهذا عمل شاق، كثير النكسات، لكنّ الإيمان بنفسك لا يقدّر بثمن. الدافع الدائم مهمّ للغاية في المبيعات لأنّك ستسمع من الرّفض أكثر بكثير مما ستسمع من الموافقة. ودافعك وأهدافك وحافزك للنجاح سيجعلك ناجحًا. يمكنك النجاح بشرط أن تؤمن بالنجاح، فالفرق بين مندوب المبيعات الذي يكسب مليون دولار في السنة والآخر الذي يربح 50 ألف دولار هو إيمان الأول بنفسه وقدرته على تحقيق هدفه. وهذا يبدأ بالإيمان بالقدر، ثمّ انتحاء موقف عقلي إيجابي كل يوم' فهذا يدفعك إلى تحقيق أقصى استفادة من كل يوم والتحكم في خطتك لتحقيق أهدافك. وعن هذا يقول الكاتب وخبير المبيعات جيم مايزنهايمر Jim Meisenheimer : وفيما يلي بعض النصائح من مقالته "25 طريقة لتحفيزك لبدء بيع المزيد": التقط صورًا لأهم عشرة عملاء لديك، وأفضل عشرة عملاء مرتقبين. ضع الصور في مكان واضح خلفيةً لحاسوبك أو هاتفك مثلا، بالإضافة إلى هدف SMART لكل عميل. سيساعدك هذا التذكير المرئي على الاستمرار في التركيز. أخبر عائلتك كيف ستحتفلون معًا عندما تصبح مندوب المبيعات الأول في شركتك. ستجعل هدفك حقيقيًا بإخبار شخص قريب منك، وستحصل على دعمه لتجاوز الأيام الصعبة. استثمر خمس عشرة دقيقة كل يوم لقراءة المقالات أو الكتب أو المدونات أو الاستماع إلى البودكاست، أو مشاهدة مقاطع الفيديو حول ميدانك أو مهنة البيع. قبل نهاية العام، اكتب لنفسك شيكًا ليوم 31 ديسمبر من العام التالي بالمبلغ الذي تريد كسبه. اعمل ثلاث نسخ وغلف كل واحد منها. ضع واحدةً في حقيبتك اليدوية، وواحدة على وحدة التحكم في سيارتك، وواحدة في مكتبك. عندما تنظر إليها كل يوم، اسأل نفسك، "ما الذي يمكنني فعله اليوم للاقتراب من هذا الهدف؟". تصرّف كما لو كنت تدير المكان يشارك ديفيد سي نوفاك David C Novak، رئيس مجلس الإدارة والمدير التنفيذي ورئيس شركة Yum Brands، التي تضم سلاسلها KFC و Pizza Hut و Taco Bell و Long John Silver's نصائحه للشباب: افشل كي تنجح قد يبدو الأمر غير منطقي، لكن أفضل طريقة للنجاح هي الفشل. الحقيقة هي أن الإخفاقات يمكن أن تكون تجربة إيجابية لأنها تساعدك على تجنب تكرار الأخطاء. ونظرًا لأن الإخفاقات أكثر إيلامًا من طعم النجاح الحلو، فإننا نميل إلى تذكر إخفاقاتنا بوضوح أكبر. ولكن ما تفعله كنتيجة للتجربة لا يقل أهميةً عن الفشل الفعلي. تقول ليزا بيسكين: قد يكون من الصعب تخيل أن الأشخاص الناجحين قد تعرضوا للفشل. لكن شانتانو ناراين، الرئيس التنفيذي لشركة أنظمة آدوبي Adobe Systems المصنعة للبرمجيات، يقول: "لا يوجد شيء اسمه الفشل، فأنت تتعلم دائمًا. لقد تمعنتُ في جوانب ماضية من حياتي المهنية قد يقول الناظر إليها أنّ الشركة الناشئة لم تكن ناجحة، فيما أنظر إليها أنا وأقول تعلمت كيفية بناء فريق، وكيفية جمع الأموال، وكيفية بيع فكرة، وكيفية إنشاء منتج". الفشل حقيقة في الحياة. فعلى الرغم من أن منتخب الجزائر فاز بكأس أمم إفريقيا، إلا أنّهم فشلوا في تسجيل ركلات جزاء، وفرص سهلة. وبالمثل، فإن 70% من الأشخاص الذين يدخلون متجرًا للبيع بالتجزئة لا يشترون أي شيء، و 99% من الأشخاص الذين يزورون الموقع الإلكترونية لشركة ما لا يقدمون على الشراء، لذلك من المحتمل أن تفشل حتى تنجح. لكن هذا لا يعني أن الفشل يجب أن يصبح أسلوب حياة، فمع الفشل تأتي المسؤولية الشخصية، والاعتراف والموافقة على أنك مسؤول عن الاختيارات التي تتخذها مع العملاء والعملاء المرتقبين. الشخص المتحلي بالمسؤولية الشخصية لا يبرر سبب حدوث الفشل، ولا يلوم الآخرين، ولا يشعر بالأسف على نفسه. فيما يلي أربع خطوات بسيطة يمكن أن تساعدك على تحويل الفشل إلى نمو: حلل دورك في الفشل بموضوعية. أي تصرفاتك تتسبب في نتيجة غير المرجوة؟ تخيل لو كنت قد فعلت شيئًا مختلفًا. ما هو تأثير ذلك على النتيجة؟ حدد ما الذي دفعك إلى اتخاذ الإجراءات التي اتخذتها. قرر أنه عند حدوث الموقف مرةً أخرى، ستفعل شيئًا مختلفًا. يتعلق الفشل بالتعلم وتحمل المسؤولية الشخصية، والتي يمكن أن تكون مفتاح نجاحك الشخصي. وعن هذا قال وينستون تشرشل: "ثمن العظمة هو المسؤولية". لسوء الحظ، ستسمع في المبيعات رفضًا أكثر مما تسمع عبارة "نعم". ولذا تعد عبارة "لا" جزءًا من لعبة المبيعات، ولكن لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. وفي هذا ينصح خبير البيع والمؤلف هارفي ماكاي Harvey Mackay: كلمة "لا" هي ما يساعدك على سماع "نعم". بالطبع، لن تتوقع أن يشتري كل عميل محتمل تتصل به منتجك أو خدمتك. فكر في الأمر من جانب العميل المرتقب: هل تشتري أنت كل ما يقدم لك؟ بالطبع لا. لذا فإن سماع "لا" يساعدك على ضبط عرض المبيعات لتسمع في النهاية "نعم"، لذا لا يجدر بك الخوف من كلمة "لا". إذا كنت تريد الحفاظ على الحماسة للمضي قدمًا حتى عند سماعك الرفض، فشاهد مقطع خبير المبيعات جيفري جيتومر الذي يتحدث فيه عن كيفية البقاء إيجابيًا ومبدعًا. الترجمة التلقائية متوفرة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين البيع بالنظر النصيحة التي تقدمها جيسيكا سيارابا Jessica Sciarabba مستشارة المبيعات لجميع مندوبي المبيعات هي: "بع بعينيك". وتردف: "أفضل نصيحة حول كيفية النجاح في المبيعات جاءت من رئيسي الأول. فقد علّمني كيف أنشئ رابطة شخصية مع العملاء بالنظر إليهم وإظهار اهتمامي بهم عبر عينيّ. وقد حقّق هذا فرقًا هائلًا، ونجاحًا كبيرًا." طاقة إيجابية من عقل وجسم سليمين يكاد يكون من المستحيل أن تكون ناجحًا في المبيعات وفي الحياة إذا لم تعتن بنفسك. لأنّ كلّا من تضارب الأولويات، وقلة الوقت، ومتطلّبات العمل والأسرة والأصدقاء، وسلبية بعض الناس، وحتى حالة الاقتصاد يمكن أن يكون لها تأثير سلبي عليك. يمكن القول أن الإجهاد جزء حقيقي من الحياة اليومية، ولا توجد للأسف وصفة سحرية لتجنبه. ولكن يمكنك أن تتعلم الموازنة بين العمل وحياتك الشخصية لتحقيق توازن أفضل وتقليل التوتر المحتمل. وبهذا الصدد استمع إلى كيفية موازنة رايتشل جوردون Rachel Gordon بين العمل وحياتها الشخصية لتكون مندوبة مبيعات أفضل. الترجمة التلقائية متوفرة. اهتم بنفسك جيدا هل سبق لك أن كنت على متن طائرة واستمعت إلى توجيهات المضيفة حول السلامة؟ تقول إنه في حالة الطوارئ، ضع قناع الأكسجين أولًا ثم ساعد من حولك على ارتداء قناعهم. الفكرة هي أنه لا يمكنك مساعدة أي شخص آخر ما لم تكن قد اعتنيت بنفسك أولا. تنطبق نفس النظرية على الصحة العقلية والعاطفية والجسدية. لن تكون قادرًا على تقديم الدعم والأفكار لعملائك إلا إذا كنت تتمتع بصحة عقلية وجسدية جيدة. وفيما يلي بعض النصائح للاعتناء بنفسك: الحصول على نوم كاف ونوعي: تجنب الكافيين في وقت متأخر بعد الظهر والمساء، واخلد إلى النوم مبكرًا. من الأفضل عدم افتراض أن مدة نومك الحالي كافية، جرّب أوقاتًا مختلفة لتتعرّف على وقتك المثالي من النوم. تناول وجبة فطور صحية: قد تعتقد أنه ليس لديك وقت كافٍ لتحضير وجبة الفطور، ولكن من الأفضل تخصيص وقت لهذه الوجبة فهي توفر الوقود لبدء يومك. يمكن أن تكون وجبة الإفطار الصحية سريعة وسهلة، خاصةً إذا كنت تخطط لها في الليلة السابقة. ممارسة الرياضة: من الجيّد أن تقوم بنوع من التمارين البدنية المنتظمة، مثل التمرين بالأثقال أو المشي. هذا يساعد في تقليل التوتر ويساعدك على ضبط وزنك. ابدأ يومك دون مماطلة: "اقفز بكلتا قدميك"، وابدأ يومك بشكل صحيح. إذا كنت تتوقّف كل فترة لمشاهدة التلفزيون، أو إرسال رسائل نصية إلى أصدقائك، أو القيام بأنشطة أخرى، فسينتهي نصف صباحك دون أن تحقّق شيئا. ابدأ يومك بالمهمة الأكثر أهمية: استخدم قائمة أولوية المهام، واعمل على العنصر الأكثر أهمية أولًا. اترك كل شيء لوقت لاحق. قد تميل إلى القيام بالأشياء الصغيرة أولًا حتى تتمكن من حذفها من قائمتك. ولكن عندما تواجه التحدي الأكبر والأهم أولًا، يكون لديك أكبر قدر من الطاقة والدافع. وسيكون لديك إحساس كبير بالإنجاز، مع وقت كافٍ للانتهاء من مهامك الصغيرة. ابتسم واستمتع بيومك: تحدد عقليتك نغمة تعاملك مع عملائك. أظهر دائمًا ابتسامة دافئة وصادقة، إذ يحب الأشخاص التعامل مع الأشخاص الذين يستمتعون بما يفعلونه. الابتسامة يمكن أن تكسر التوتر في الاجتماع وتريح الجميع. لا تقلق بشأن ما لا يمكنك التحكم فيه: يسبب القلق التوتر، وهو بدوره يولّد الشك. لذا ننصح بأن تُعِد قائمةً بكل الأشياء التي تسبب لك التوتر في حياتك. ثمّ اعمل على مراجعتها وتحديد العناصر التي تتحكم فيها، وتطوير خطة عمل للسيطرة على تلك العناصر، أما بالنسبة للعناصر التي لا يد لك فيها فلا تقلق حيالها، إذ أنّ ذلك مجرد مضيعة للوقت. خصّص وقتًا لنفسك: من المحتمل أن يكون لديك مسؤوليات ومطالب متعددة: مثل العمل، والأسرة، والمدرسة، والمجتمع، وغيرها. وعلى الرغم من أنك تريد أن تفعل كل شيء، فمن الحكمة تخصيص بعض الوقت لنفسك بانتظام. افعل شيئًا تستمتع به، مثل قراءة كتاب، أو الذهاب إلى المركز التجاري، أو أخذ جولة بالدراجة. يمكن أن يفيد هذا الوقت الخاص كثيرًا في تجديد نشاطك لخوض التحدي الكبير القادم. دروس مستخلصة عليك إظهار ثقة بالنفس ليثق الآخرون بك. وسّع معرفتك يوميًا بقراءة مقال، أو فصل من كتاب، أو مدونة حول البيع أو الميدان الذي تنشط فيه. يمكن أن يكون الإخفاق أحد أفضل طرق النجاح. إنه يعلّمك كيف تتلافى الأخطاء السابقة. من مفاتيح النجاح: المسؤولية الشخصية. يمكنك إنشاء طاقة إيجابية بالاعتناء بنفسك جسدا وعقلا. تمارين فكّر في وضعية في حياتك بدت مستحيلة. كيف تجاوزتها؟ كيف حدّدت مسار إجراءاتك؟ كيف حافظت على دافعك؟ حدّد على الأقل هدفًا واحدًا تريد تحقيقه في حياتك. كيف ستحققه؟ ما هي الخطوات التي تخطّط لاتخاذها؟ افترض أنّك مصمّم تريد بيع تصاميمك الجديدة للمفروشات المنزلية التي تسمّيها "غرفة الإقامة المثالية" لمتجر مفروشات ضخم. وقد اجتمعت بالمشتري مرةً من قبل أين أعطاك بعض الاقتراحات وقال أنّه سيلقي نظرةً أخرى على تصاميمك خلال 6 أشهر. ماذا ستفعل للبقاء متحفّزًا إلى حين اللقاء التالي؟ حدد على الأقل ثلاثة موارد معلومات حول مهنة البيع. اقرأ، وشاهد، وساهم في هذه الموارد مرةً في الأسبوع على الأقل خلال الأشهر الثلاثة التالية. ماذا تعلمت؟ هل ستواصل استخدام هذه الموارد؟ ولماذا في الحالتين؟ تواصل مع مندوب مبيعات ما بين الشركات واسأله كيف يبقى متحفزًا. ما هي النقاط التي وجدتها مفيدة؟ وأيها لم يبدُ مفيدًا لك؟ ولماذا؟ ناقش وضعية جماعية كنت جزءًا منها ولم يتحمّل فيها أحدهم مسؤوليته الشخصية. ما هو الأثر الذي خلّفه ذلك على الفريق في تحقيق هدفه؟ وماذا كانت النتيجة لتكون لو تحلّى المعنيّ بالمسؤولية الشخصية؟ ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع Motivation, Learning, Enjoyment, Success. اقرأ أيضًا المقال السابق: برمجة مندوب المبيعات لأهدافه وتحديد الدخل الإدارة الذاتية للوقت وتحديد الأولويات لدى مندوبي المبيعات إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح متطلبات العمل في المبيعات الانطباع الأول في المبيعات

شريان الحياة لكل شركة هو قوة مبيعاتها، وهذا يتم عبر أولئك الأشخاص الذين يتصلون بالعملاء ويحققون مبيعات للشركة، ولهذا فإنّ معظم وظائف البيع توفر تعويضًا معتبرًا من أموال وفوائد يتلقّاها مندوب المبيعات لقاء تقديمه خدماته للشركة، وهذا التعويض يعتمد كليّا على أداء مندوب المبيعات ونشاطه. قد يشمل التعويض عنصرًا واحدًا مثل الراتب، أو عدة مكونات بما في ذلك الراتب والعمولة والمكافآت والمزايا وغير ذلك. ولفهم كيفية عمل التعويض في المبيعات، من المهم معرفة هذه المصطلحات: الرّاتب: هو دفعة مالية منتظمة من صاحب العمل مقابل خدماتك. والرّاتب مبلغ محدد، وعادةً ما يكون نفس المبلغ لكل فترة دفع. وقد تكون فترة الدفع هذه أسبوعيةً أو نصف شهرية، أو شهرية، أو ربع سنوية حسب الشركة والوظيفة. وإذا كان الراتب جزءًا من خطة التعويض، فإنّه عادةً ما يكون -في أغلب مراكز المبيعات- جزءًا صغيرًا من التعويض، إذ يتيح ذلك للشركة إمكانية توفير حافز لمندوبي المبيعات، وذلك بتقديم فرصة كسب مبالغ أكبر كلّما زادت مبيعاتهم (أو الربح الإجمالي)، ولكنّه يحفظ في الوقت ذاته دخلًا منتظمًا مضمونًا لمندوب المبيعات. بعبارة أخرى، لا يوفر الراتب بالضرورة حافزًا لمندوب المبيعات ليبيع المزيد، نظرًا لأنه يتم دفعه بغض النظر عن المبيعات التي يتم تحقيقها. وبالطّبع فإنّ نسبة الراتب أعلى من نسبة العمولات لمندوبي المبيعات الجدد، في حين يحصل مندوبو المبيعات الأكثر خبرة على نسبة عمولات أعلى من الراتب في تعويضهم. العمولة: هذا هو الدخل الذي يعتمد على النسبة المئوية للمبيعات أو إجمالي الربح الناتج. وعادةً ما تكون العمولة هي الجزء الأكبر من تعويض مندوب المبيعات. هذه العمولة مصممة لتكون حافزًا لمندوب المبيعات لبيع المزيد، وهي إحدى الطرائق التي تتيح لمندوبي المبيعات الحصول على دخل غير محدود تقريبًا. تقدّم بعض وظائف المبيعات عنصر العمولة إلى جانب الراتب، في حين تدفع وظائف مبيعات أخرى عمولةً مباشرة، وهي هي عبارة عن نسبة مئوية من المبيعات المحقّقة، دون تقديم راتب مضمون. وتختلف ممارسات الشّركات في دفع العمولة، فبعضها يدفعها من مبلغ المبيعات، وبعضها من مبلغ إجمالي الربح، وأخرى تدفعها نسبة مئوية. وللتوضيح، إجمالي الربح هو الفرق بين المبيعات المحققة وتكلفة المنتج أو الخدمة. ويمكن التعبير عن إجمالي الربح بالدولار أو النسبة المئوية. ويتم احتساب مبلغ إجمالي الربح بضرب نسبة الربح الإجمالي في المبيعات. فأمّا عندما يتحكم مندوبو المبيعات في الأسعار، فتعتمد خطط العمولة عادةً على إجمالي الربح للتأكد من أن الشركة تحقق ربحًا من كل عملية بيع. على سبيل المثال، إذا كانت عمولة مندوبي المبيعات 15% من مبيعات بقيمة 1 مليون دولار، فإنّ دخله هو 150.000 دولار (1000000 × 0.15 = 150.000 دولار)؛ أمّا إذا كانت عمولته 25% من إجمالي الربح (الفرق بين سعر البيع وسعر الإنتاج أو الخدمة) بناءً على ربح إجمالي بنسبة 35% و 1 مليون دولار في المبيعات، فإنّ عمولته ستكون 87500 دولارا ((1000000 × 0.35) × 0.25)= 87500 دولار. العمولة المبنية على المبيعات المبيعات = 1000000 $ نسبة العمولة = 15% العمولة = 1000000 × 15 / 100 = 150000 $ العمولة المبنية على الربح الإجمالي المبيعات = 1000000 $ الربح الإجمالي = 35% مبلغ الربح الإجمالي = 350000 $ نسبة العمولة = 25% العمولة = 1000000 × 0.35 × 0.25 = 87500$ السحوبات: وهي مبالغ مسبقة تدفع لقاء العمولات أو المكافآت المستقبلية. يوفر كسب السحوبات دخلاً ثابتًا لمندوب المبيعات، خاصةً إذا كان دفع العمولات على أساس شهري أو ربع سنوي. على سبيل المثال، قد يضمن مندوب المبيعات سحب 2000 دولار شهريًا، فإذا كان مندوب المبيعات يكسب أكثر من 2000 دولار في العمولات، فإنه يحصل على كل ما بيكسبه؛ أمّا إذا كسب 1500 دولار، فستحصل على 2000 دولار عن الشهر، ويُخصم -في بعض الحالات- النقص البالغ 500 دولار من أرباح العمولات المستقبلية، ويسمّى هذا السحب القابل للاسترداد؛ أمّا السّحب غير القابل للاسترداد، فيعني أنّ النّقص في العمولات المكتسبة لن يكون مستحقًا للشركة. وتجري الاستعانة بنظام السحوبات هذا لضمان دخل لمندوب المبيعات الحديث، بينما يقوم ببناء قاعدة عملائه. العلاوة: وهي حافز يدفع لبيع منتج معيّن أو خدمة محدّدة، أو الوصول إلى هدف مبيعات. والعلاوة كما يدلّ اسمها تدفع بالإضافة إلى الراتب والعمولة. وعادة ما تدفع كلّ ثلاثة أشهر. ويمكن أن تكون العلاوات جزءًا كبيرًا من إجمالي التعويض، ويعتمد ذلك على الشركة والمجال. ففي مبيعات المستحضرات الصيدلانية للرعاية الصحية مثلا، يمكن أن تتراوح المكافأة بين 20000 دولار و25000 دولار وتصل إلى 50000 دولار. التخطيط للكسب لا شك أنّك تدرك الآن أهمية إدارة نفسك، وإدارة وقتك، وفهم خطط التعويضات في تحقيق النجاح في المبيعات، إذ ترتبط كل هذه العناصر بأهداف الشركة، والتي تحدد في النهاية أهداف مبيعاتك. على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تخطط لزيادة مبيعاتها بنسبة 6 بالمائة للسنة، فإن كل مندوب مبيعات مسؤولًا عن تقديم جزء معين من هذه الزيادة. ونظرًا لأن بعض مندوبي المبيعات جدد، فإن أهدافهم ستكون بلا شك أقل من مندوبي المبيعات الأقدم الّذين امتلكوا فرصة تطوير علاقات العملاء وجلب تدفقات الدخل الثابتة. ولعلّ أهم جانب في المبيعات هو فهم أهداف مبيعاتك: أي ما هو متوقّع منك بالضبط، ومتى هو متوقع منك. إذ تضع معظم الشركات أهدافًا أو حصصًا للمبيعات السنوية، وتوقعات المبيعات لإطار زمني محدد، حسب مندوب المبيعات، ثم تقسم الأهداف شهريا، وربّما أسبوعيّا. وتوفّر جدولة أهداف المبيعات المحددة Specific، والقابلة للقياس Measurable، والقابلة للتنفيذ Actionable، والواقعية Realistic، والمربوطة بزمن Time-bound أهداف SMART أو أهدافا ذكية. على سبيل المثال، يمكن برمجة الهدف التالي: "زيادة مردود المبيعات من برنامج المحاسبة مع العملاء الحاليّين بما نسبته 8% قبل حلول 31 ديسمبر 2024". وعند تقسيم هذا الهدف شهريا وأسبوعيا فإنّه يعطي طريقةً لقياس التقدم بانتظام. والأهم من ذلك، أن هدف SMART يوفر طريقة يمكن من خلالها إجراء محادثة منتظمة مع مدير مبيعاتك لمناقشة كيفية إزالة الحواجز، أو الوصول إلى موارد إضافية لتحقيق الهدف. وبهذا تصبح أهداف SMART أساس حصص المبيعات. نظرًا لأن العديد من المبيعات بين الشركات B2B لها دورة مبيعات طويلة، فإن العديد من الشركات تستخدم مؤشرات الأداء الرئيسية Key Performance Indicators أو اختصارا KPIs للمساعدة في قياس إنتاجية كل مندوب مبيعات. وهذه المؤشرات أشبه بمؤشّر عدد الكيلومترات في لتر البنزين في السيارات، فهي مقياس للكفاءة والفعالية. لذلك تخصّص مردودية المبيعات أو الربح الإجمالي في هدف SMART، فيما توفر مؤشرات الأداء الرئيسية تفاصيل حول الأداء، حيث يمكن أن تكون بهذا وسيلةً لتشخيص المشاكل في عملية البيع. كما تستخدم مؤشرات الأداء الرئيسية لتقييم الأداء والتعويض، وذلك لأنّ النتائج هي كيفية تقييم مندوبي المبيعات ودفع أجورهم. فإذا لم يحقق مندوب المبيعات النتائج المرجوة، فمن المحتمل ألا يستمر طويلاً في منصبه في تلك الشركة. هذا ويمكن تنظيم مؤشرات الأداء الرئيسية حسب نوع الهدف إلى مؤشرات الأداء الرئيسية للأداء Performance KPIs، ومؤشرات الأداء الرئيسية للتحويل Conversion KPIs. مؤشرات الأداء الرئيسية للأداء: هي تلك التي تتضمن نتائج مثل المبيعات أو الحسابات الجديدة أو الوحدات المباعة أو نسبة الربح الإجمالي. مؤشرات الأداء الرئيسية للتحويل تُستهدم مقياسًا لإنتاجية مندوب المبيعات أو كفاءته، ولكن ليس لها نتائج. ومن أمثلتها عدد المبيعات لكلّ عميل، أو معدل الإغلاق. فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بالأداء ومؤشرات الأداء الرئيسية للتحويل شائعة الاستخدام لقياس فعالية مندوبي المبيعات. مؤشرات الأداء الرئيسية للأداء حصة المبيعات (هدف المبيعات): حجم المبيعات المتوقع تحقيقه في إطار زمني محدد. وتتراوح تلك الأطر الزمنية بين حصة مبيعات يومية، وأسبوعية، وشهرية، وربع سنوية، وسنوية. ويمكن استخدامها كأساس للتعويضات وحوافز المبيعات. المبيعات مقابل الحصة: المبيعات المحققة مقارنةً بحصة المندوب (أو هدف مبيعاته) خلال الإطار الزمني المحدد. إجمالي الربح: الفرق بين تكلفة المنتج وسعر البيع. عدد الحسابات الجديدة: عدد العملاء الذين لم يتعاملوا مع الشركة خلال الفترة السابقة. مؤشرات الأداء الرئيسية للتحويل المبيعات لكل عميل: يحسب هذا المؤشر بقسمة إجمالي مبيعات مندوب المبيعات على عدد العملاء، بحيث يشير ارتفاع هذا المؤشر إلى إنتاجية مندوب المبيعات. المبيعات لكل موظف: إجمالي المبيعات المحققة مقسومًا على عدد الموظفين في الشركة. وتشير المبيعات المرتفعة لكل موظف إلى قوة مبيعات عالية الإنتاجية. اختراق العملاء: النسبة المئوية للتعاملات بين العميل (بإجمالي الدولارات وعبر خطوط الإنتاج) ومندوب المبيعات. ويشير الاختراق المرتفع عادةً إلى مندوب مبيعات منتج، وعادةً ما يكون على علاقة جيدة مع العميل. التكلفة لكل بيع: تكلفة تحقيق البيع، وتشمل تكلفة تعويض مندوب المبيعات، والسفر والترفيه، والمواد التسويقية، والخصومات الترويجية، والنفقات الأخرى. وعادةً ما تشير التكلفة المنخفضة لكل عملية بيع إلى مندوب مبيعات منتِج قادر على إغلاق عملية البيع بسرعة وبربح إجمالي أعلى، وبالتالي بتكلفة أقل. نسبة أول موعد إلى طلب الشراء: عدد الأيام المستغرقة بعد الموعد الأول مع عميل محتمل إلى حين تقديم طلب الشراء. ويشير عدد الأيام المنخفض عادةً إلى أن مندوب المبيعات يبادر باقتناص الفرصة بسرعة. نسبة الإغلاق: النسبة المئوية للمرات التي يحوّل فيها مندوب المبيعات العميل المرتقب إلى عميل من خلال إجراء عملية بيع. وعادةً ما تشير نسبة الإغلاق المرتفعة إلى ارتفاع إنتاجية مندوب المبيعات. دورة الاتصال: معدّل اتصال مندوب المبيعات بالعميل (مرة كل عشرين يوما مثلا). وتختلف دورة الاتصال حسب حجم العميل وإمكانياته، كما تشير دورة الاتصال الأقصر إلى وجود اتصال أكبر مع العميل. نسبة الاتصال إلى البيع: النسبة المئوية للمكالمات التي أدت إلى البيع. وعادةً ما تشير النسبة المنخفضة إلى مندوب مبيعات منتج. سيحدد لك مدير مبيعاتك بلا شك حصصًا للعديد من مؤشرات الأداء الرئيسية بناءً على أهداف الشركة. وتستخدم الشركات أهداف المبيعات أو الحصص "لمواءمة أداء فريق المبيعات مع خطة العمل".وفي كثير من الحالات، يتم استخدام حصص المبيعات كأساس للحوافز، مثل العمولة الإضافية والنقد والحوافز الأخرى؛ كما يمكنك استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية لتعيين أهدافك لدخلك السنوي، ومعرفة المطلوب منك لتحقيق دخلك المنشود. انظر الجدول 1.14. افترض أنك تريد جني 45000 دولار في السنة، وأنك تحصل على عمولة قدرها 500 دولار على كل عملية بيع. ما الذي يتطلبه كسب دخلك المستهدف؟ احسب الآتي: مؤشر الأداء المفتاحي الحساب مؤشر الأداء المفتاحي المستهدف الدخل السنوي 45000 $ عمولة كلّ بيع 500 $ عدد المبيعات الدخل / العمولة 45000 / 500 90 عملية بيع معدل الإغلاق % 10 عدد العملاء المرتقبين المبيعات × عدد العملاء المرتقبين لكل بيعة 90× 10 900 عدد اجتماعات العملاء المرتقبين عدد العملاء المرتقبين × عدد الاتصالات لكل عميل مرتقب 900 × 2.5 2250 معدّل اتصالات المبيعات شهريا عدد اتصالات العملاء المرتقبين / 12 .. 2250 / 12 188 معدل اتصالات المبيعات أسبوعيا عدد اتصالات المبيعات شهريا / 4 .. 188 / 4 47 معدل اتصالات المبيعات يوميا عدد اتصالات المبيعات الأسبوعي / 5 .. 47 / 5 9 المصدر: بارون إيه ويتز، وستيفن بي كاسلبيري، وجون إف تانر، سيلنج: بناء الشراكات، الطبعة الخامسة. (نيويورك: ماكجرو هيل، 2003)، 397. حدد أهدافك قد يبدو من المحيّر التفكير في تحقيق هدف مبيعات محدد. لكن الأمر أسهل مما تعتقد عندما تستخدم هذه النصائح لمساعدتك في التخطيط: اكتب أهدافك: من الغريب أنّك تزيد من فرصك في النجاح عندما تقيّد أهدافك بالكتابة. سواءً كنت تحدد أهدافًا لحياتك المهنية أو للعام أو لليوم المقبل، دوّنها ورتّبها في الأولويّة. افهم ما يلزم لتحقيق هدفك: إذا كان هدفك هو تحقيق زيادة بنسبة 10 % في المبيعات مقارنةً بمبيعات الشهر الماضي، فأجرِ العمليات الحسابية وحدد ما يعنيه ذلك في المبيعات بالدولار، ثم حدد عدد مكالمات المبيعات التي يتعين عليك إجراؤها لتحقيق هدفك. جدوِل النجاح: بمجرد تحديد عدد مكالمات المبيعات التي ستحتاج إلى إجرائها لتحقيق هدفك، خطط لجدولك الزمني حتى تنظّم الوقت الذي تستغرقه للنجاح. تتبّع تقدّمك: تتبع تقدمك اليومي بالمقارنة مع هدفك وأجرِ التعديلات عند الضرورة. حافظ على تركيزك: من السهل أن تفقد التركيز، خاصةً إذا لم تسر الأمور وفقًا للخطة. راجع خطتك واعرف أين لديك الفرص وابدأ كل يوم بتصميم للوصول إلى هدفك. دروس مستخلصة تفضّل الشّركات تعيين النّجوم في مناصب البيع. وهم الأشخاص الذين يمكنهم التواصل مع العميل، ومساعدة الشركة على تحقيق أهدافها. يمكن أن تساعدك الكثير من الأدوات في تعلّم محيط الشركة، مثل الملازمة، ومدير مبيعاتك، وبرنامج إدارة العملاء؛ وخاصّةً خلال فترة الإعداد. الإدارة الإقليميّة هي إدارة عملائك في منطقة جغرافية أو إقليم. وتحدّد عبرها بمن تتّصل ومتى لتقليل وقت سفرك ورفع وقت بيعك. إدارة الوقت هي عملية تنظيف نشاطاتك وترتيبها حسب الأولوية لضمان تحقيق أهدافك. وتظهر أهميّة هذا في المبيعات لأنّ الأهداف لا تتحقّق إلا بتخصيص أكبر وقت ممكن للبيع. يمكن أن يشمل التعويض الرّاتب، والعمولة، والسّحوبات، والحوافز، وغيرها. والعمولة مصمّمة لإعطاء دفع أو حافز لمندوب المبيعات حتّى يرفع مدخوله بتحقيق أهداف مبيعاته أو تجاوزها. مؤشّرات الأداء المفتاحية Key Performance Indicators واختصارا KPIs توفّر خريطة طريق لتحسين الأداء وتحقيق أهداف المبيعات. تمارين حدّد ثلاثة موارد تفيدك في المبيعات. واشرح كيف تفيدك؟ وإذا كنت تستخدمها فلم؟ ولم لا؟ وإذا كنت تفعل، فكيف تستخدمها؟ فكّر في موقف اختبرت فيه فترة إعداد. ما هي المعلومات أو الموارد التي كانت متوفّرة لمساعدتك في التعرف على محيطك الجديد؟ كيف علمت بوجود تلك الموارد؟ هل عدت لاستخدام تلك الموارد بعد تعلّمك خبايا العمل؟ زر مكتب توجيه أو تشغيل واسأل عن دورة في إدارة الوقت. سجّل في تلك الدورة وحدّد على الأقل عادتين جديدتين تعلّمت تطبيقها في عملية إدارتك الشخصية للوقت. باستخدام فكرة مدرسة قانون مرور المبيعات املأ الجدول التالي: النشاط اللون (أحمر / أصفر / أخضر) البحث عن العملاء المرتقبين الرد على رسائل العميل الإلكترونية حضور اجتماعات داخلية المتابعة مع العميل كتابة عرض شراء الاجتماع مع صديق للغداء بحث ما قبل اتصال البيع لنفترض أنّك مستشار مالي، وتريد تحقيق 7 آلاف دولار شهريا. اعتمادا على المعطيات التالية املأ الجدول اللاحق لتحديد عدد المبيعات، والعملاء المرتقبين، واتصالات البيع التي تحتاجها كلّ شهر لتحقيق هدفك: أنت تحقّق 1000 دولار عمولة عن كلّ عملية بيع. معدل الإغلاق عندك 10%. مع معدّل 2.5 اتصالا لكلّ عميل. اسم مؤشر الأداء المفتاحي الحساب هدف مؤشر الأداء المفتاحي الدخل الشهري العمولة عن كلّ عملية بيع عدد المبيعات معدل الإغلاق عدد العملاء المرتقبين عدد اتصالات العملاء المرتقبين معدّل الاتصالات شهريا معدّل الاتصالات يوميا لماذا اخترت الأولوية التي اخترتها لكل نشاط؟ افترض أنّك مندوب مبيعات، وأنك تحقق عمولة 10% وقد بعت 540.000 دولار من المنتجات هذا العام. ما هي مداخيلك من العمولات هذه السنة؟ وبناءً على هذا، إذا استفدت من سحوبات 50.000 دولار فهل حقّقت ذلك السحب؟ لنقل أنّك مدير إقليمي لشركة تأمين على الرعاية الصحية. والنشاطات على الجدول التالي ينبغي أن تنتهي بحلول الغد. خطّط يومك "على المذكرة أدناه" بملء كلّ نشاط في الوقت الذي ستستخدمه لإنهاء ذلك النشاط. لن تتمكّن من إنهاء جميع المهام، لذا عليك تقرير أيّها لن تفعله. ولا تنس ترك وقت للغداء. النشاط تعليقات الوقت اللازم لإنهاء النشاط السفر ثم العودة من اجتماع مبيعات اتصال مبيعات مع عميل مرتقب ساعة واحدة معاودة الاتصال بالرئيس تلقيت بريدا إلكترونيا من الرئيس يطلب أن تتصل به ربع ساعة تفحص الرسائل الإلكترونية والرد على ما ينبغي منها. تفقّدها 3 مرات يوميا على الأقل ربع ساعة كل مرة السفر والعودة من اجتماع مع عميل. اتصال مع عميل مهم ساعة وربع السفر والعودة من اجتماع مع عميل. عميل قليل المبيعات عالي الترقب ساعة واحدة عمل مكتبي مرة واحدة يوميا نصف ساعة متابعة مع عميل مرتان يوميا على الأقل ربع ساعة كل مرة اتصال هاتفي مستعجل يبدأ الاتصال 10:15 صباحا نصف ساعة متابعة داخلية واجتماعات اجتماع واحد خلال اليوم ساعة واحدة البحث وتأهيل عملاء مرتقبين تخصيص وقت مرة على الأقل في اليوم ساعة واحدة التحضير لاتصال مع عميل مرتقب الاتصال سيجري غدا نصف ساعة كتابة طلب شراء العرض متوقع خلال يومين ساعة واحدة إنهاء طلب شراء يمكن تقديم العرض بمجرد جاهزيته. ربع ساعة وفيما يلي مفكرة نموذجية يمكن استخدامها كمساعد لك. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع Managing Yourself, Your Income, and Your Results. اقرأ أيضًا المقال السابق: الإدارة الذاتية للوقت وتحديد الأولويات لدى مندوبي المبيعات إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح متطلبات العمل في المبيعات الانطباع الأول في المبيعات

يختلف عدد العملاء الذين تتعامل معهم باختلاف نوع العمل الذي تعمل فيه والشركة التي تعمل بها، فقد تتعامل مع عميل واحد أو ما يربو عن مئة عميل. وقد تتساءل عن كيفية تحديد العملاء الذين تتصل بهم كل يوم، وعن مقدار الوقت الذي يجب أن تقضيه في البحث عن العملاء المحتملين مقابل الاتصال بالعملاء الحاليين، ومقدار الوقت الذي يجب تخصيصه للأنشطة غير البيعية، مثل السفر، والأعمال الورقية، والاجتماعات الداخلية. وعلى الرغم من عدم وجود إجابة واضحة وسريعة لهذه الأسئلة، إلا أنه يجب أن يكون هدفك هو قضاء أكبر وقت ممكن مع العملاء أو العملاء المحتملين. إذ من المستحيل البيع إذا لم تكن أمام العميل. يقضي مندوبو المبيعات ما يقرب من أربعة عشر ساعة في الأسبوع في البيع وجهاً لوجه. وهذا يعني أنّهم خلال 70% من وقتهم (ما متوسّطه 46 ساعة عمل أسبوعيا) يقومون بأشياء أخرى غير البيع المباشر وجه لوجه. الشكل 2.14: "أنشطة مندوبي المبيعات في أسبوع العمل المتوسط". نظرًا لأن هدفك هو قضاء أكبر قدر ممكن من الوقت مع العملاء، فسيلزمك تحقيق التوازن بين المكان الذي تقضي فيه وقتك الفعلي مع العميل، ومع أيّ من العملاء تحديدًا ستقضيه. هذا هو المكان الذي تلعب فيه إستراتيجيات الإدارة الإقليمية دورها. استنادًا إلى دورة الاتصال، أي عدد مرات الاتصال لكل عميل من عملائك، ومكان كل منهم، ستضع خطة للاتصال بعملائك الحاليين، مع إتاحة الوقت للبحث عن عملاء محتملين. أي أنّك بعبارة أخرى ستحتاج إلى خطة لاستثمار وقتك بحكمة لتحقيق أهدافك. لتخطيط مكالمات مبيعاتك تحتاج إلى: خريطة مثل تطبيق Google Maps أو MapQuest. معلومات المبيعات والمبيعات المحتملة حسب العميل: يجب أن يتضمن نظام إدارة العملاء لشركتك هذه المعلومات أو أغلبها على الأقلّ. دورة اتصالك. حدد موقع كل عميل من عملائك بنقطة حمراء أو دبوس، ثمّ قسّم منطقتك إلى أقسام جغرافية ورقّمها. وهذا هو أساس خطّتك للإدارة الإقليمية. بعد ذلك راجع بيانات العملاء من مبيعات حالية ومحتملة لتنظيم وترتيب العملاء والمكالمات حسب الأولويّة. العميل المبيعات الحالية المبيعات المحتملة المنطقة الجغرافية مرات التواصل شهريا (دورة الاتصال) أ 3000 $ 10000 $ 1 2 ب 2000 $ 3000 $ 1 مرّة كل شهرين ج 10000 $ 10000 $ 1 2 د 1000 $ 6000 $ 2 1 هـ 3000 $ 12000 $ 2 2 و 2500 $ 3000 $ 2 1 الجدول 1.14: ورقة عمل الإدارة الإقليمية بناءً على ورقة عمل الإدارة الإقليمية، يمكنك التخطيط لمسارك، بحيث تجري مكالمات -أو مقابلات- في جزء من منطقتك في يوم معين، ثم تغطي قسمًا آخر في يوم آخر. سيضمن ذلك زيارتك لأفضل عملائك، وأكثرهم احتمالًا للنمو بانتظام، وهذا يقلل من وقت السفر. وفي حين أن هذا قد يبدو عملًا إضافيًا مكثفًا، إلا أنه سيوفر لك الوقت على المدى الطويل ويساعدك على زيادة مبيعاتك، ودخلك. إدارة الوقت يقول لويس بون Luis Boone في مفارقة طريقة حول إدارة الوقت: "سألتحق بالتأكيد بدورة تدريبية حول إدارة الوقت، بمجرّد أن أجد الوقت لإدراجها في جدول أعمالي". إذا شعرت بهذه المعضلة من قبل، فقد حان الوقت للتركيز على تعلّم إدارة الوقت. يتقاضى مندوبو المبيعات رواتبهم بناءً على النتائج وليس على عدد ساعات العمل. ووقت مندوب مبيعات تتنازعه الكثير من الواجبات، منها: احتياجات العميل الاجتماعات الداخلية المتابعات المقترحات المكالمات الهاتفية البريد الإلكتروني الرسائل النصية حالات الطوارئ يمكن أن تكون كلّ هذه الأنشطة لصّ وقت، إذ يستنزف وقتك من مهمتك الأساسية وهي البيع، فقد تجد نفسك تملأ بعض أيامك بمهام شاقة مثل تلك التي لا تحقق قيمةً فعليةً للعملاء، ولا تقفل المبيعات في النهاية. يقول مستشار المبيعات الشهير والمتحدث التحفيزي زيج زيجلار Zig Ziglar: "لا يحدث شيء حتى يبيع أحدهم شيئًا ما." ولفهم كيفية تجنب الوقوع في بحر التفاصيل اليومي، من الجيد أن تدرك لماذا تستهلك هذه الانقطاعات والطلبات الإدارية يومك. وفيما يلي ثلاثة أسباب رئيسية تجعل الوقت يتسرّب من بين يديك: سوء التخطيط: تجنب الوقوع في فخ التركيز على اللحظة، وقم بوضع خطة يوميًّا لأنشطة البيع -وليس لمجرّد ملء الوقت- التي تريد تحقيقها. تتضمن أنشطة البيع الحقيقية عدة أشياء، مثل تحديد ستة عملاء محتملين جدد، أو تحديد ثلاثة مواعيد للأسبوع القادم، أو إغلاق عملية بيع واحدة على الأقل. وينصح أن "تكتب أهم ثلاث نتائج في الجزء العلوي من خطتك" التّسويف: يجعل الخوف من الرفض العديد من مندوبي المبيعات يشاركون في مهام لا معنى لها. إذ من الصعب الحصول على موعد مع أحد العملاء، لأنه ليس لديهم دائمًا الوقت الكافي لمنحه لمندوبي المبيعات. إذ يرغب العملاء في الحصول على حلول حقيقية وليس عروض مبيعات، ولهذا يستغرق الأمر وقتًا وبحثًا وإبداعًا لفهم عمل العملاء كما يجب. تضخيم المهام: التفكير في المدة التي يستغرقها الانتقال من تحديد عميل محتمل إلى إتمام عملية بيع قد يجعل المهمة تبدو هرقليةً في بعض الأحيان. يأتي نجاح المبيعات من سلسلة من المكاسب، وليس من نجاح عملية ضخمة واحدة. ولذا من الأفضل تحديد أهداف قصيرة المدى لتحقيق تقدم ثابت نحو الهدف الأكبر والأطول أجلاً. إتقان إدارة الوقت هناك العديد من النظريات حول طريقة إدارة نفسك ووقتك، ولعلّ أحد أفضل الموارد كتاب العادات السبع للأشخاص الأعلى فاعلية The Seven Habits of Highly Effective People من تأليف خبير الإدارة ستيفن آر كوفي Stephen R. Covey. ويستند الكتاب إلى سبعة مبادئ تبدو بسيطة، لكنها توفر إطارًا يجعلك أكثر كفاءةً وفاعليةً ونجاحًا: كن سبّاقًا: تحلّ بالمبادرة، وتحكّم في بيئتك. خض البداية وأنت تتصوّر النهاية: طوّر قيادةً شخصيةً تساعدك على الاستمرار في التركيز على أهدافك. احترم الأولويّات: تجنب الملهيات وإهدار الوقت في الإدارة الشخصية، فهذا هو جوهر إدارة الوقت. فكّر في الفوز للطّرفين: ابنِ النجاح من خلال التعاون مع الآخرين، وليس من خلال السّعي إلى الرّبح على ظهورهم. اسع أوّلا إلى أن تَفهم، ثمّ أن تُفهَم: طوّر علاقات قوية من خلال الاستماع والتفاهم. التآزر: اعترف بما يساهم به الآخرون، وقدّره. اشحذ همّتك: ركز على التجديد الذاتي في نفسك روحيًا وعقليًا وجسديًا واجتماعيًا. تبنى الكثيرون فلسفة كوفي، حتى أن شركته الاستشارية فرانكلين كوفي تقدم المشورة لآلاف الأشخاص والشركات حول العالم، فقد أصبحت أدواته في إدارة الوقت والتخطيط الذاتي شائعةً للغاية بين متابعيه المخلصين. مقطع فيديو اختيار النّجاح شاهد ستيفن كوفي يتحدّث عن اختيار النّجاح في مقطع الفيديو: (يمكن تفعيل الترجمة التلقائية إلى اللغة العربية): .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } نقطة قوة: دروس في البيع من وجهة نظر العميل لا تضيّع الوقت إذا كنت تعتقد أن وقتك ثمين، ففكر في مدى أهمية وقت عميلك. عندما يعتقد عميلك أن التعامل معك يساعده في توفير الوقت، فقد يكون هذا سببًا لعدم تعامله مع أي شخص آخر! لنأخذ تجربة مارسيا بوريلو مثالًا حيًّا لذلك. هذا اقتباس منها تكيل فيه المديح لمصرف بانك آتلانتيك في تامبا بولاية فلوريدا الأمريكيّة: المغزى من هذا المثال الحيّ هو أنّك عندما توفّر وقتك، وتحافظ بالأخصّ على وقت عميلك، فإنّك ستحصل على تعاملات أكثر. أكثر ثلاثة أشياء تضيّع وقت مندوبي المبيعات يقول راي سيلفرستين "الوقت -أثناء البيع- هو أعلى مواردك قيمة". ولكن يمكن أحيانًا أن ينشغل مندوبو المبيعات بنشاطات لا تدرّ مبيعات. وفيما يلي أكثر ثلاثة نشاطات مُضيعة للوقت: التّركيز على الأمور المستعجلة: الاتصالات الهاتفية، ورسائل البريد الإلكتروني، والأعمال الورقية، وحتّى الاجتماعات نشاطات قد تبدو مستعجلة، ولكنّها تسرق الوقت والتركيز من البيع الفعلي. الارتياح المفرط: العادات، والروتين، والارتياح المفرط؛ كلّها يمكن أن تكون حواجز تمنع من المجازفة لبيع فكرة عظيمة. قلّة الثّقة في الأشخاص الآخرين: يمكن أن يضيّع مندوب المبيعات فرصًا عديدةً للعمل الجماعي، وتقاسم مشقّات العمل إذا اعتقد ألاّ أحد يمكنه إنجاز ذلك العمل بالجودة التي يصبو هو إليها. العمل بذكاء لا بجد شديد لا يتطلّب النّجاح في المبيعات العمل لساعات طويلة بالضرورة، بل يتطلب الإمساك بزمام الأمور. تتعلّق إدارة الوقت بالتحكّم في وقتك وحياتك ونتائجك. وفيما يلي ست نصائح مجرّبة لإدارة الوقت بفعالية أكبر، يمكنك استخدامها في الدّراسة، وفي المبيعات: 1. التّنظيم اجمع أنسب الأدوات للقيام بعملك على أكفأ وجه، وبأكثر الطرائق فعالية! تأكد من أن مكتبك مناسب، وأن إضاءته مناسبة، وصنّف ملفّاتك في مجلّدات ورقية ورّقمية، واختر نمط تسمية مثل "اسم العميل-الموضوع-التاريخ"، واستعمله في كلّ ملفاتك حتى تسهّل على نفسك العثور على الملفات التي ربما حفظتها في المجلّد غير المناسب. يمكنك أيضًا استخدام أحد برامج أو تطبيقات إدارة الوقت لتنظيم أمورك. 2. حدد أهدافا زمنية إذا كنت لا تعرف ما تتوقع تحقيقه، فلن تعرف أبدًا ما إذا كنت ستصل إليه أم لا؛ لذا اكتب الأهداف التي تريد تحقيقها كل يوم في قائمة المهام، ولعلّ من المفيد كتابتها ليلًا قبل اليوم التّالي. استثمر خمس عشرة دقيقة في نهاية كل يوم للتخطيط لليوم التالي، أو استفد من عطلة نهاية الأسبوع لتخطيط أهداف الأسبوع القادم. كن واضحًا وواقعيًا بشأن ما تريد تحقيقه ومتى. 3. ترتيب نشاطاتك حسب الأولوية بعد أن أنشأت خطة العمل، أو قائمة المهام، راجعها وأعد ترتيبها لرفع الأشياء الأكثر أهميةً إلى المقام الأول. وبهذا تضمن أنّك تركز وقتك على أهم الأنشطة. وعن هذا يقول الرئيس التنفيذي الأسبق لشركة كرايسلر Chrysler، لي إياكوكا Lee Iacocca: بعبارة أخرى، افعل الأشياء المهمة والصعبة أولًا. يعتقد الناس أحيانًا أنه من الأفضل القيام بالكثير من الأشياء الصغيرة أولًا حتى تتمكن من شطبها من قائمتك، ولكن من الأفضل أن تتعامل مع الأشياء الأكثر تحديًا عندما تكون بكامل طاقتك، وتترك الأشياء الصغيرة لوقت لاحق، أو عندما تتبقّى لديك بضع دقائق في يومك. 4. أنجز جدولا زمنيا انطلاقًا من قائمة مهامّك، خصّص وقتا لكلّ نشاط حتّى تتمكن من تحديد مقدار الوقت الذي ستستغرقه لإنجاز كل منها. سيكون هذا الجدول بمثابة دليل يساعدك على البقاء على المسار الصحيح خلال يومك، ولعلّه أفيد في "إدارة الدقائق" إدارةً فعّالة، إذ يمكّنك من استخدام وقت السفر أو التنقّل، ووقت الانتظار، وأوقات التوقف الأخرى للرد على المكالمات الهاتفية، ورسائل البريد الإلكتروني، أو للتفكير في حلول لمشاكل العملاء. ضمّن جدولك الزمنيّ العناوين وأرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني لكل شخص تحتاج إلى الاتصال به إذا لم يكن مسجّلا على هاتفك الذكيّ أو دفتر عناوينك، إذ سيساعد هذا في توفير الوقت، وتقليل الإلهاءات. 5. فوض آخرين ببعض العمل على الرغم من أنك قد تعمل مستقلًا، إلّا أنّه من المحتمل أن يكون هناك أشخاص آخرون في الشركة يمكنهم المساعدة في أنشطة معينة؛ إذ يجدر بك مثلًا تفويض المهام الكتابية والإدارية إلى مساعدك، أو سكرتير المكتب؛ واحرص دومًا على شكر كلّ من يساعدك في إنجاز عملك، مرؤوسًا كان أو زميلًا، أو فردًا من العائلة. يُعَد التفويض واحدًا من الأسرار الحقيقية للنجاح، فقد أظهر استطلاع أجراه واتسون واييت Watson Wyatt أن مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي يقضون وقتًا أقل بنسبة 30% في المهام الإدارية مقارنةً بمنخفضي الأداء. 6. توسيع وقت البيع يجب أن يكون هدفك هو قضاء أكبر قدر ممكن من الوقت أمام العملاء، إذ من المستحيل عمليًا بيع أي شيء إذا كنت لا تتحدث إلى عملائك ولا تتعرّف إليهم. وهذا يعني أنه يتعيّن عليك معالجة الملهيات والمقاطعات. وبهذا الصدد، استمع إلى طريقة جورج لودويج George Ludwig في رفع وقت المبيعات، والتي يسمّيها مدرسة قانون مرور المبيعات: (يمنكك تفعيل الترجمة التلقائية إلى العربية). خاتمة بهذا نكون قد تعرفنا على كيفية إدارة مندوب المبيعات للوقت وتحديده للأولويات لربح الوقت والجهد وتحقيق كفاءة أكبر في العمل. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع Managing Yourself, Your Income, and Your Results. اقرأ أيضًا المقال السابق: إدارة الذات والاستفادة من الموارد لدى مندوبي المبيعات خطوات البيع الناجح متطلبات العمل في المبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح أهمية الهندام في البيع

تخيل أنك حصلت على وظيفة أحلامك في المبيعات، وذهبت إلى مكتب الشركة للتدريب والتوجيه، وأعددت مكتبك المنزلي، واستلمت سيارة الشركة. والآن ماذا؟ تُعَد المبيعات مهنةً صعبةً ومبهجة، متطلبةً ومجزية. وهذا الجزء من السلسلة هو فرصتك للتطلّع إلى الأمام، ومعرفة كيفية تعلم الأنشطة اليومية التي تجري في مهنة البيع، وتحديد الموارد التي تساعدك على أن تكون شريكًا لعملائك، وتحقيق النجاح لنفسك وشركتك. يبدو الأمر صعبًا، ولكن سيسهّله عليك امتلاك أشخاص يرشدونك ويدعمونك. احرص على أن تكون نجما بغض النظر عن الوظيفة التي لديك أو الشركة التي تبيع من أجلها، يمكنك -بل ويجب- أن تكون متميّزا متقنًا لعملك، أو بعبارة أخرى "نجمًا". وهذا يعني أن تكون الأفضل في ما تفعله. ليس عليك أن تكون مشهورًا أو خرّيج جامعة مرموقة لتكون نجمًا. وعن هذا تقول المدوّنة أورين هوفمان Auren Hoffman: ومقصدها هو أن مديري التوظيف يريدون تعيين الشّخص الأفضل لكلّ وظيفة، لذلك ليس عليك أن تكون ممتازًا في كل شيء. فقط تميّز في أفضل شيء تفعله. ابحث عن مجالك الّذي تتميّز فيه، وركز عليه، فالتميّز والنّجومية في المبيعات تعني ببساطة التواصل مع العملاء. الاستفادة القصوى من مواردك وفقًا لما ذكرته آن ديفين Ann Devine في مقال نشر في موقع ذا بلاك كوليجن أونلاين The Black Collegian Online بعنوان "هل الوظيفة في المبيعات مناسبة لك؟" فإنّ "أفضل جزء في المسار الوظيفي في مجال المبيعات هو أنها غير محددة". تتميز وظيفة المبيعات بكون كل يوم فيها مختلفًا تمامًا عن البقية، إذ ستجد نفسك تبحث في بعض الأيام عن عملاء متوقعين، وفي أيام أخرى قد تقدم عرضًا تقديميًا إلى عميل محتمل؛ لذا نادرًا ما تصبح هذه البيئة المثيرة التي لا يمكن التنبؤ بها مملة. مع ذلك، يمكن القول أن هذه المرونة الشديدة في البنية هي ما يمكن من جهة أخرى أن يمثل تحديًا في اختيار الأولويات وتحقيق الأهداف، فأولئك الذين ينجحون يدركون كيفية إدارة أنفسهم ووقتهم واستخدام الموارد المتاحة لهم من شركتهم وزملائهم ومجتمعهم. قد تتساءل عما تعنيه إدارة نفسك أو الإدارة الذاتية! عندما تكون في مجال المبيعات، فإن إحدى أهم الوظائف التي لديك هي التأكد من أن لديك اتجاهًا واضحًا حول ما تريد تحقيقه وما عليك القيام به للوصول إلى هناك. فعلى الرغم من أنك معتاد على إدارة نفسك ووقتك في المدرسة، فقد تكون مهمةً شاقة أن تكون مسؤولًا عن الاتصال بالعملاء وتحقيق المبيعات، خاصةً إذا كنت مقيمًا في مكان بعيد عن مكتب الشركة مثل مكتبك المنزلي؛ لذلك حدد مواردك. إدارة نفسك قصد النجاح مندوب المبيعات الممتاز ينشأ بفضل العادات الممتازة. وفيما يلي بعض النصائح من ريتشاد جولدمان Richard Goldman كاتب "الحظّ المخطّط له: النجاح الأكيد في عالم الارتياب": التعلّم بالتجريب: بادر بالبحث عن المعلومات، وتعليم نفسك كيفية القيام بالأشياء. اتّخاذ قراراتك بنفسك: قد لا تمتلك جميع المعلومات التي تحتاجها، لكنّ أفضل قرار هو القرار الّذي تتّخذه، لذا لا تسمح لغيرك باتّخاذ قرارتك عوضًا عنك. آمن بنفسك: حصلت على هذا العمل نظير ذكائك ومهاراتك. لذا لا تصدّق للحظة بأنّك لن تنجح. الملازمة من أفضل طرائق التدريب وتعلّم خبايا المهنة، نذكر "ملازمة الزملاء"، أو ما يسمّى في الإنجليزية Shadowing بما معناه التظليل، أي أن تصبح ظلاّ لزميل جيّد، أو مندوب مبيعات ممتاز، أو مدير مبيعات متمرس. وتُعَد مقاطع الفيديو في بداية كل فصل طريقةً افتراضيةً للحصول على بعض الأفكار المتميّزة من محترفي المبيعات ذوي الخبرة. قد تنظّم الشّركة التي تتقدّم لها في بعض الأحيان خرجات ميدانية لك مع أحد مندوبي مبيعاتها في اتصال مبيعات، وهذه فرصة لك لتجربة ما تستلزمه الوظيفة بالضبط، وفرصة للشركة لكي ترى كيف تتفاعل في بيئة البيع قبل أن تحصل على عرض عمل، لذا اغتنمها جيدًا وبذكاء؛ لكن قد تنظّم هذه الخرجة بعد تعيينك كفرصة لتدريبك. وهنا أيّا كان الحال، استغلّ فرص ملازمة مندوبي المبيعات ذوي الخبرة. وفيما يلي بعض النصائح التي ستساعدك على تحقيق أقصى قدر من الفائدة: واظب على الاحترافية: من المحتمل أنك ستسافر مع مندوب مبيعات أو مدير مبيعات ليوم واحد على الأقل، وأحيانًا لمدة أسبوع أو أكثر. وعلى الرغم من أنكما ستتعرفان على بعضكما البعض، إلا أنه من المهم جدًا أن تذكر دائمًا دورك في الخرجة الميدانية. تجنب المواضيع شديدة الخصوصية أو غير الملائمة: في حين أنه من المناسب دائمًا قول الحقيقة، فمن الأفضل تجنب الموضوعات المثيرة للجدل، لا سيما تلك المتعلقة بالشركة. هذّب سلوكك: نظرًا لأنك ستقوم بدور الترفيه عن العملاء، فإن الشخص الذي تلازمه سيراقب بلا شك سلوكك الاجتماعي. تصرّف على سجيّتك: احرص على أن تكون عفويًّا، إذ لن تكون قادرًا على التعلّم إذا كنت تتصرّف بطريقة مصطنعة أو غير طبيعية. استفد من مدير مبيعاتك لا يدرك العديد من مندوبي المبيعات أن مدير المبيعات -أي الشخص الذي يرأسهم)- هو المسؤول النهائي عن تحقيق أهداف مبيعات الشركة. ولهذا يضطرّ مدير المبيعات إلى أن يفعل كلّ ما في وسعه لمساعدة مندوبي المبيعات على النّجاح؛ لذا فحتى قبل أن تبدأ عملك، من الجيد التواصل مع مدير المبيعات الّذي ربّما أجريت مقابلةً معه، إذ من المحتمل أن يكون لديك معلومات الاتصال به. وأفضل ما تبدأ به علاقتكما هي إرسال رسالة شكر مكتوبة بخط اليد بعد قبولك للمنصب. قد يكون مدير المبيعات أهم مصدر لمعلومات الشركة وتطلّعات العملاء. وبما أن لديه الكثير من الخبرة في البيع قبل أن يصبح مدير مبيعات، فمن المحتمل أن يشاركك أفكاره لمساعدتك على تحقيق النجاح. بل وفوق تسهيل عملك، يمكنه أيضًا أن يعلّمك الكثير عن البيع؛ لذا من الجيد دائمًا إبقاء مدير المبيعات على اطلاع دائم بحالة عملائك وتوقعاتك. سيقدّر تحديثاتك الاستباقية والمنتظمة حول مكانة كل عميل، وعميل متوقع؛ بالإضافة إلى اجتماعاتك الفردية أو اجتماعات الموظفين أو المكالمات الجماعية. في بعض الأحيان، يكون مندوبو المبيعات الجدد قلقين حيال طرح أسئلة على مديري المبيعات، وهذا أمر طبيعي جدًا؛ مع ذلك تذكر أن مدير المبيعات لا يتوقع منك معرفة كل شيء، لذا ستُظهر له أسئلتك أنك مهتم بمعرفة المزيد عن الأعمال منه، وأنك تحتاج إلى مساعدته في تحديد المجالات التي ستكون أكثر فائدةً للتدريب. يمكن أن يكون مدير المبيعات جزءًا من قصة نجاحك.، لذا اطرح الأسئلة، واسأل عن رأيه، وأبقه على اطلاع، وساعد في جعله يبدو جيدًا، وستكون لديك علاقة مستمرّة وناجحة. ومثلما يُعَد التواصل مهمًا للغاية مع العملاء، فهو على نفس الأهمية في ما يخص بناء علاقتك مع مدير المبيعات. من المحتمل أن يكون لديه نطاق سيطرة a span of control، أي عدد الأشخاص الذين يعملون تحت إمرته. ويتراوحون بين شخصين وعشرين شخصًا أو أكثر؛ لذا من المهم فهم الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات. وبينما تختلف كل شركة عن الأخرى، يظهر الهيكل الأساسي لمنظمة البيع في الشّكل 1.14 "المخطط التنظيمي لقسم المبيعات". في بعض الشركات، قد يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن مدينة واحدة، أو مجموعة مدن، أو منطقة إقليميّة، أو أيّ نوع آخر من المحدّدات الجغرافية. وفي هذه الحالة، يكون مندوبو المبيعات، الذين يطلق عليهم عادةً مديرو المناطق، مسؤولين عن العملاء في منطقتهم الجغرافية المحددة. تساعد هذه الإستراتيجية التنظيمية في تقليل مقدار وقت السفر بين العملاء. الشّكل 1.14 "المخطط التنظيمي لقسم المبيعات". في الشركات الأخرى، قد يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن علامات تجارية بعينها، أو منتجات محدّدة، أو فئات منتجات معيّنة. وفي حالة الشركات المصنعة للأغذية مثلًا، قد تكون هذه الفئات عبارة عن مشروبات غير غازية، أو وجبات جاهزة، أو منتجات ألبان؛ أمّا في مجال الخدمات المهنية فقد تكون المنظمة عمودية، مثل مبيعات التجزئة، أو الخدمات المالية، أو الرعاية الصحية. قد يتطلب هذا النهج المرتبط بالفئة أو المنتج أن يسافر مندوبو المبيعات إلى العملاء في أجزاء مختلفة من البلد بناءً على احتياجات العملاء، كما يتطلب من مندوب المبيعات تطوير الخبرة في منتج أو تخصص معين. قد يكون لمراكز المبيعات هذه تسميات مثل مدير الحساب، أو مدير المنتج، أو مندوب المبيعات. الموارد وحسن التدبير تمتلك الشركة التي تعمل بها -بغض النظر عن حجمها- مواردا. فالحاسوب المحمول، وبرنامج إدارة علاقات العملاء CRM، وحساب المصاريف، ومالك الشركة، وقسم الموارد البشرية، وقسم الذمم المدينة، وغيرها جميعها عبارة عن موارد تساعدك على أداء عملك، لذا استغرق ما يكفيك من الوقت في استكشاف تلك الموارد عند بدئك العمل لدى الشركة. ستشارك الشركات الكبرى في دورة توجيهية غالبًا، أو فيما يعرف بـ عملية الإعداد onboarding للتعرف على كيفية عمل الشركة وكيف يمكنك الاستفادة من الموارد لمساعدتك في أداء وظيفتك؛ أما في الشركات الصغرى، فتكون العملية أقل رسمية، وتتطلب منك المبادرة والاستباق لاستكشاف ما هو متاح. وفي كلتا الحالتين، تقع على عاتقك مسؤولية استكشاف وفهم مواردك. تذكر أن جميع المهارات التي تستخدمها عندما تتواصل مع العملاء هي نفسها عندما تتواصل داخل شركتك: ابنِ علاقات دائمة تعود بالفائدة على الطرفين. وبينما تختلف كل شركة، إليك بعض الموارد الداخلية المتوفرة في معظم الشركات. قسم الموارد البشرية: سواءً كنت تعمل في شركة كبيرة أو شركة ناشئة، من الجيد معرفة الأشخاص الرئيسيين في الموارد البشرية. ولعلك أجريت مقابلةً مع أحدهم سلفًا، لكن لا تتوقف عند هذا الحد. طوّر علاقاتك من خلال التعرّف على من يدير علاقات الموظفين من أسئلة حول مبادئ الشركة وسياساتها، والمسائل الأخلاقية فيها، والتعرّف على من يتولى جانب الفوائد من تأمين طبي، وتعويضات العطل، والمزايا الأخرى. قسم المالية: لا بدّ من التعرف على الأشخاص الذين يتعاملون مع حسابات القبض. ونظرًا لأن معظم مندوبي المبيعات مسؤولون عن عمليات التحصيل، فمن المرجح أنك ستتعامل كثيرا مع موظّفي المالية أو المحاسبة أو الحسابات مستحقة الدفع. يمكن لهؤلاء تقديم معلومات مفيدة حول عمليات الشركة وسياسات دفع الفواتير. وهنا تذكر أنك لن تكون أوّل ولا آخر شخص تواجهه مشكلات دفع العملاء فواتيرهم، لذا استفد من معرفة وخبرة موظّفي قسم المالية. قسم المشتريات أو تطوير المنتجات: سواءً كنت تبيع منتجًا أو خدمة، لا بدّ أن تتعرّف إلى الذين يتخذون القرارات بشأن ما سيكون متاحًا للبيع بالضبط. قد تكون لدى العملاء أسئلة محددة حول أداء المنتج أو الخدمة، وقد تحتاج إلى بعض المعلومات الإضافية للإجابة عليها، وموظّفو هذا القسم يملكون تلك الإجابات. بالإضافة إلى ذلك، سيساعدك بناء علاقة مع الأشخاص في هذا القسم على منحك نظرةً استشرافيّةً لما سيكون متاحًا في المستقبل. والأهم من ذلك، أنه سيساعدك على تقديم معطيات وتعقيبات بناءً على منظور العميل. قسم التسويق: من المهم معرفة الأشخاص المسؤولين عن ترويج العلامة التجارية لشركتك. يمكنك اختلاس النّظر إلى طرائق الإعلان، والعروض الترويجية، وأنشطة الاتصال الأخرى؛ كما يمكنك أيضًا الحصول على معلومات مهمة حول الخطط المستقبلية، والمساعدة في تشكيل خطة التسويق بناءً على تجربتك مع العملاء. قسم تقنية المعلومات: يدعم موظّفو هذا القسم كلّ شيء في الشّركة، بدءًا من الحواسيب، وانتهاءً بالتّقارير؛ ومن المحتمل أن تكون لديك حالة طوارئ تقنية في وقت ما، لذا من الأفضل بناء علاقة قوية مع موظّفي هذا القسم من البداية. مندوبو المبيعات الآخرين: أنشئ علاقات مع مندوبي المبيعات الأفضل أداءً حتى تتمكن من معرفة أفضل الممارسات. واصحبهم في جولات واتصالات البيع، وتعرف على ما يجعلهم ناجحين. مصادر أخرى: استكشف نظام إدارة العملاء CRM، والشبكة الداخلية في الشركة، ومجتمعات الإنترنت. هذه طريقة ممتازة للتعرف على كيفية الفوز بالمبيعات، والاطلاع على أمثلة للعروض الناجحة، والتعرف على ممارسات أصحاب الأداء الأفضل. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من علامات تجارية ناجحة مطاعم هارد روك تخيّل أن تدخل قاعة توجيه الموظّفين، وتستلم دليل الموظّف، لكنّه يبدو أشبه بكتاب هزلي منه عن دليل رسمي. هكذا توظّف مطاعم هارد روكس Hard Rocks قوتها البيعية المكوّنة أساسًا من مواليد الألفية الثانية. أعاد مدير التدريب والتطوير الرئيسيُّ جيم نايت Jim Knight أساليب التوظيف في مطاعم هارد روكس كليّا. واستوحى الفكرة من كتب الأبطال الخارقين الهزليّة، وأشرك الموظّفين في سرد قصّة المطعم، فالرّسومات والصّور كلّها من إنجاز الموظّفين. والنتيجة مبهرة للغاية، إذ أنّ معدّل دوران الموظّفين في الشّركة أقلّ بخمسة وخمسين نقطة من المتوسّط في هذا المجال. إلى جانب استخدام موارد الشركة، من المهم أيضًا أن تبقى على اطلاع دائم بالتغييرات في التكنولوجيا، لترفع فعاليتك من جهتك، وتعيد تحديد الممارسات المناسبة. وفي هذا الميدان، حدّدت هيلين هاست Helen Hast، الأستاذة في كلية الدراسات العليا للأعمال بجامعة هارفارد، إدارة التغيير التكنولوجي على أنّها واحدة من الكفاءات الأساسية الخمسة للقرن الحادي والعشرين. وفقًا لمقال منشور على بي نت BNET، قالت: الموارد مهمّة في رفع الفعالية في المبيعات، ولكنّ حسن تدبير تلك الموارد هو ما يجعلك ناجحا. فكر في الأمر: اكتشف إيفان ويليامز Evan Williams، وبيز ستون Biz Stone، وجاك دورسي Jack Dorsey طريقةً لجعل تويتر Twitter أحد أشهر المواقع الإلكترونية في العالم دون استخدام الإعلانات التقليدية لنشر الخبر . من المعروف أنّ ويليامز وستون ودورسي لم يملكوا كل الموارد التي يحتاجونها لإطلاق هذا الموقع الناجح، كما لم تكن لديهم أموال للإعلان أو أي شيء آخر من هذا القبيل، لكنهم كانوا واسعي الحيلة وأحسنوا التدبير في إقناع الناس بتجربة خدمتهم الجديدة، واستخدامها، والتفاعل معها. ربّما لن تنشر موقع تويتر التالي، ولكن يمكنك بالتّأكيد بيع فكرة كبيرة باستخدام مواردك وحسن تدبيرك. ترجمة -بتصرّف- لكتاب The Power of Selling الفصل 14 موضوع Managing Yourself, Your Income, and Your Results اقرأ أيضًا المقال السابق: الاستعداد لبدء الوظيفة دليلك الشامل لفهم أشهر مصطلحات المبيعات خطوات البيع الناجح

بعد أن تحصل على خطاب العرض الوظيفي، ستحس بالحماس لبدء عملك الجديد خلال بضعة أسابيع، وهنا لن يكون الوقت مناسبًا جدًا للتراخي والراحة، فصحيح أنه يمكنك الاسترخاء قليلًا، إلا أنك ستبقى مُطالَبًا في هذا الوقت بالتحديد ببعض الأعمال المتعلقة بالمتابعة. من عالم الدراسة إلى عالم الشغل مثلما يجب ألا تفترض أبدًا أن البيع قد انتهى، ينطبق الأمر نفسه على وظيفتك، فعلى الرغم من أن لديك عرضك، إلا أنها بداية لإثبات نفسك في حياتك المهنية الجديدة، سواءٌ قررت العمل في شركة كبيرة، أو شركة صغيرة، أو بدء مشروعك الخاص، فكل شيء يبدأ هنا. يجب أولًا إدراك أن عالم الشركات مختلف تمامًا عن الفصل الدراسي، إذ لن يُخطَّط كل شيء -بالنسبة للمبتدئين- في منهج مع قراءة محددة مسبقًا، وواجبات منزلية، واختبارات نهائية؛ لذا إذا كنت تعتقد أنك مشغول الآن أثناء وجودك في المدرسة، فسيكون الانشغال في العمل أضعاف ذلك، وينبغي لكل شيء في ميدان العمل أن يُنجَز في وقته المحدد، لذا فالأمر متروك لك لتحديد أولويات ما تحتاج إلى إنجازه. لا توجد في عالم الأعمال اختبارات فصلية، ولا سنوية، لكن في نفس الوقت، يجري اختبارك يوميًا، وهنا لن تحصل على بطاقة تقرير أو درجات، بل ستحصل على مراجعة للأداء تكون بمنزلة منصة تعقيبات ودليل تطوير ذاتي، وسِجِل لأدائك في الشركة؛ وحتى إذا كنت قد حصلت على وظيفة أثناء وجودك في المدرسة، فيُتوقَّع منك عندما تكون موظفًا بدوام كامل أكثر من الذي يُتوقَّع من المتدرب أو الموظف بدوام جزئي، إذ لم يَعُد الأمر متعلقًا بتأثير أدائك على نتائجك وحسب، بل بتأثيره على نتائج الشركة، وهنا يتعلق الأمر بكيفية تأثير أدائك على نتائج الشركة. قبل البدء البدء بقوة مهم في أي وظيفة، ويمكن أن تُحدِث الأيام التسعون الأولى فرقًا في مدى جودة أدائك في عملك، لذا احرص على أداء المتابعة بعد مقابلات العمل، قبل أن تبدأ العمل الفعلي، إذ سيمنحك هذا السبق، بل يمكن أن يُحدِث فرقًا في جودة أدائك في الشركة. فيما يلي خمسة أشياء يجب عليك فعلها قبل أن تبدأ عملك الجديد: الامتنان والشكر: أرسل ملاحظةً مكتوبةً بخط اليد إلى رئيسك الجديد، ومسؤول الموارد البشرية، وأي أشخاص آخرين قابلتهم. فعلى الرغم من أنك أرسلت ملاحظات شكر إلى كل من هؤلاء الأشخاص بعد المقابلات التي أجريتها، إلا أنه من الجيد إرسال ملاحظة شخصية لكل فرد لشكرهم على دعمهم، وإخبار كل منهم بمدى تطلعك للعمل معه، فهذه طريقة رائعة لتمييز نفسك حتى قبل أن تبدأ عملك الجديد. استمر في عمل أبحاثك عن الشركة: لا يعني مجرد حصولك على عرض عمل أنه يجب عليك التوقف عن البحث عن الشركة، إذ يجب أن تفعل العكس تمامًا، لذا زُر متاجر الشركة والموقع الإلكتروني، وتحدث إلى العملاء، واقرأ البيانات الصحفية، وتحدث إلى الموظفين الحاليين، وافعل كل ما في وسعك لمعرفة المزيد عن الشركة التي ستعمل بها. المظهر اللائق مهم للنجاح: خطط لما سترتديه في يومك الأول، أو حتى الأسبوع الأول من عملك، إذ يُفضَّل أن ترتدي ملابس أكثر تحفظًا خلال أيامك الأولى إلى أن تتمكن من البدء في فهم ثقافة الشركة جيدًا، وحتى لو كانت الشركة غير رسمية، ارتدِ ملابسك الرسمية في يومك الأول. تقول ألكسندرا ليفيت Alexandra Levit، مؤلفة كتاب "لا يعلمون المهنية في الكلية: دليل عشرين شيئًا لعالم الأعمال They don't Teach Corporate in College: A Twenty-Something Guide to The Business World": "قد تكون مبالغًا في رسمية ملابسك، لكنني أضمن ألا ينتقدك أحد بسبب ذلك، بل سيحترم زملاؤك أنك جاد بخصوص العمل، وسيفخر رئيسك بتقديمك حول الشركة"، لذا جرب ملابسك، واغسل ما يحتاج الغسل منها، واكوِ ما يحتاج الكي، وعدّل ما يحتاج التعديل، مع تجنب أية حالات طارئة فيما يتعلق باللباس في أول يوم عمل. خطط لمسارك: على الرغم من أنك على الأرجح تعرف طريقك إلى المكتب، إلا أن من الحكمة تجريب الوصول إليه خلال الظروف الفعلية التي ستواجهها يوم بدء العمل، وطالما أنك تحتاج إلى تجنب التأخير لأي سبب من الأسباب، ستعلّمك هذه التجربة كل ما تحتاجه، ويشمل هذا معرفة جدول النقل العام أو حركة المرور أو موقف السيارات، اعتمادًا على كيفية وصولك إلى العمل؛ لذا ضع في حسبانك طريقًا بديلًا في حالة وجود مشكلة مرورية في يومك الأول، وانطلق أبكر مما تعتقد لتعطي نفسك وقتًا إضافيًا في يومك الأول، إذ يُفضَّل أن تكون مبكرًا عن أن تكون متأخرًا. ادخل مبتسمًا: من المرجح أن تكون متوترًا بسبب الترقب في أول يوم لك في العمل، لذا اتبع العملية المشابهة لما فعلته في مقابلة العمل، واحرص على الوصول مبكرًا بعض الشيء. استخدم دورة المياه، وألقِ نظرةً أخيرةً على نفسك وابتسم، إذ سيكون الأشخاص متعاونين، لذلك استرخِ واستمتع بيومك الأول في الوظيفة، إذ ستساهم الابتسامة مساهمةً كبيرةً في يومك الأول من العمل، وباقي أيامك فيه. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } لديك القوة: نصائح للبحث عن عمل أبهِر رئيسك الجديد بعد أن ترسل ملاحظات الشكر ورسائل الامتنان إلى الأشخاص الذين قابلوك، وتوافق على العرض الوظيفي، يُفضَّل أن ترسل رسالةً بخط يدك إلى رئيسك الجديد تخبره فيها كم تتطلع إلى العمل معه، فهذه الطريقة المُثلى لإعطاء انطباع أولي ممتاز حتى قبل أن تبدأ عملك الجديد. بعد أن تبدأ ستكون الأسابيع القليلة الأولى في العمل أشبه بالإعصار، إذ ستلتقي بالعديد من الأشخاص، وسيكون من الصعب تذكر اسم كل شخص أو لقبه أو وظيفته، وسيستغرق الأمر بعض الوقت للتكيف مع أي شركة، لذا تذكر كيف شعرت عندما كنت طالبًا لأول مرة، وبحلول الوقت الذي أصبحت فيه طالبًا في السنة الثانية، كنت تعرف الكثير من الناس والإجراءات. يحدث الشيء ذاته في العمل، إذ لا يوجد إطار زمني سحري للتكيف مع وظيفة جديدة، وكل شخص مختلف، ويُفضَّل أن تعرف أنك لست وحدك، وأن التكيف مع وظيفتك الجديدة يستغرق وقتًا والتزامًا وحسب. فيما يلي خمس نصائح لمساعدتك في الحصول على التعامل مع وظيفتك الجديدة: استمع وراقب واطرح الأسئلة: هذه هي أفضل طريقة لتعلم الإجراءات وثقافة الشركة، فلا يوجد سؤال غبي، لذا استفد من حقيقة أنك جديد لطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة، فعندما تشاهد وتستمع إلى أشخاص آخرين، سيكون من الأسهل فهم ثقافة الشركة وقواعدها غير المكتوبة. تجنب النميمة في المكتب: قد يبدو الأمر واضحًا، لكن الانخراط في ثرثرة المكتب يمكن أن يؤذيك فقط، فأنت لا تعرف أبدًا إلى من تتحدث، لذا يُفضَّل أن تستجيب لمقولة: "إذا كنت لا تستطيع أن تقول شيئًا لطيفًا عن شخص ما، فلا تقل أي شيء على الإطلاق"، لكن انتبه إلى كيفية انتقال الكلام من مكان إلى مكان في المكتب، إذ سيساعدك هذا على فهم القواعد غير الرسمية، ومن في المكتب، وكيف يدرك الناس ما يجري في الشركة. تذكر بهذا الصدد أنه ليس من المناسب أبدًا استخدام وقت الشركة ومواردها للتحقق من بريدك الإلكتروني الشخصي مثلًا، أو نشر تغريدة أو منشور على مواقع الشبكات الاجتماعية، حتى لو فعل الموظفون الآخرون ذلك، لذا تجنب إغراء المشاركة في الشبكات الاجتماعية في العمل. ابحث عن مرشد: المرشد أو الموجه هو الشخص الذي لديه خبرة في المجال الذي ترغب في متابعته، والذي يُظهر "كرم الروح"، فالمرشد هو الشخص الذي تُطوِّر معه علاقةً شخصيةً، وهو شخص تثق به وترغب في طرح الأسئلة عليه، والحصول على تعليقات منه لترفع مشوارك المهني إلى مستوى أعلى. وبينما تقدم بعض الشركات برامج توجيه رسميةً، يكون العثور على مرشد في معظم الشركات عمليةً أقل رسميةً، لذا ابذل قصارى جهدك للتعرف على الأشخاص الذين تعتقد أنهم قد يكونون مرشدين جيدين، وخذ الوقت الكافي للتعرف عليهم، إذ يجب أن تفكر في وجود العديد من المرشدين طوال حياتك المهنية. تميز: أن تكون شخصًا مميزًا هو أهم شيء في الواقع، لذا تطوع للعمل في المشاريع، خاصةً تلك التي يتجنبها الآخرون، واحضر للعمل مبكرًا، واخرج منه متأخرًا، وقدم في النهاية أعمالًا عالية الجودة في وقتها المحدد، وسترى نتيجة هذا الاجتهاد الإضافي في النهاية. اصقل مهاراتك في الكتابة والتحدث: بعد أن بدأت العمل، عليك تطوير أفكارك ووجهات نظرك، وإيصالها إلى رئيسك وزملائك، وحتى عملائك، وكن مستمعًا جيدًا ومتواصلًا واثقًا، إذ سيُحدث هذا فرقًا في كيفية رؤية الناس لك ولعملك. حان الوقت الآن للاسترخاء والاستمتاع وبدء الفصل التالي في حياتك. دروس مستخلصة على الرغم من استقبالك عرضًا وظيفيًا، يبقى الكثير من الأشياء التي يمكنك فعلها للمتابعة بعد مقابلاتك وقبل بدء وظيفتك. عالم الشغل مختلف عن الدراسة، مع بيئة مغايرة، وتوقعات مختلفة، فلم يَعُد فيه أداؤك يؤثر على نتائجك فقط، بل تسعى من خلاله أيضًا إلى مساعدة الشركة على تحقيق أهدافها. يحتاج التكيف مع الوظيفة الجديدة وقتًا. تمارين لنفترض أنك قبلت لتوك عرضًا وظيفيًا لتصبح مندوب مبيعات في شركة صناعات غذائية وطنية. اكتب رسالةً شخصيةً إلى رئيسك الجديد لتخبره عن تحمسك لبدء العمل الجديد، ووضح إلى من يمكن أن تكتب أيضًا. ما هو المرشد أو الموجه؟ حدد شخصًا تَعُدّه حاليًا مرشدك، وأجب عن الأسئلة التالية: ما الذي يجعله مرشدًا جيدًا؟ كيف يمكنك العثور على مرشدين آخرين عندما تبدأ العمل؟ حدِّد مصدرين يمكنك الاستعانة بهما في صقل مهاراتك الكتابية والحديثية، ووضح كيف يمكنك استغلال هذين المصدرين للتحضير لمسارك المهني. ترجمة -بتصرّف- لمقال "?Selling U: What Happens after You Accept the Offer" من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: كيف تحصل على ولاء العملاء؟ أفضل أسرار التوظيف من محاور خبير تجاوز الاعتراضات والتسويق لنفسك في مقابلة العمل سؤال في مقابلة التوظيف: ما هي نقاط ضعفك؟ كيف تحضر لمقابلة عمل ناجحة؟

يُعَد الاحتفاظ بالعملاء ونيل ولائهم أعلى درجة في المبيعات، بل وفي جميع مجالات الأعمال، فالعملاء المخلصون هم سبيل بناء الأعمال الناجحة، فبيع المزيد للعملاء الحاليين أسهل، بل هو أكثر حكمةً من الجانب المالي، وقد زادت بعض الشركات من أرباحها بنسبة تصل إلى 100%، وذلك بالتركيز على الاحتفاظ بنسبة إضافية من العملاء قدرها 5%، إذ يكلف اكتساب عميل جديد حوالي خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي، لذلك تحرص الشركات على أن تقدم خدمات جيدةً للاحتفاظ بالعملاء الحاليين وجعلهم من المدافعين عن علامتها التجارية، بعبارة أخرى: "اكتساب العملاء استثمار، لكن الاحتفاظ بالعملاء يحقق الربحية". المتابعة والتعقيبات والمعجبون ناقشنا في المقال السابق من هذه الجزئية من السلسلة العناصر الخمسة للمتابعة بما في ذلك الحصول على تعقيبات من العملاء، وهذا المفهوم مهم جدًا، لذا يستحق التعمق فيه قليلًا، فالعملاء المخلصون هم الذين يشترون منك المزيد من المنتجات والخدمات، وعادةً ما تستثمر الشركات التي تركز على خلق ولاء العملاء في تطوير حلقة تعقيبات عملاء فعالة، وهي عملية رسمية لجمع تعقيبات العملاء وتوليفها والعمل بناءً عليها. حلقات تعقيبات العملاء الأكثر نجاحًا بسيطة، إذ تركز على فهم ما هو مهم للعملاء، وتمكين موظفي الخط الأمامي (أي أولئك الذين يتفاعلون مع العملاء يوميًا مثل مندوبي المبيعات)، فلدى شركة تشارلز شواب Charles Schwab مثلًا، وهي شركة خدمات استثمارية عبر الإنترنت، عملية يراجع فيها المديرون تعقيبات العملاء يوميًا من التعليقات على موقع الويب الخاص بالشركة والمعاملات والاتصالات الأخرى مع الشركة. يستجيب المديرون ومندوبو المبيعات شخصيًا لتعقيبات العملاء السلبية، وتقول في هذا الصدد مديرة الفرع شيريل باسكوال إنها تتطلع إلى مكالمات العملاء لمتابعة الشكاوى أو التعليقات الأقل إيجابيةً، إذ تشعر أن لديها فرصةً لتحويل النقاد إلى معجبين. هناك عدة أنواع مختلفة من حلقات تعقيبات العملاء التي تستخدمها الشركات، مثل برامج المتسوق السري، واستطلاعات رضا العملاء، وأدوات القياس الأخرى. وتُعَد بعض هذه الأساليب باهظة الثمن، كما تتطلب تقارير تفصيليةً، وتستغرق وقتًا طويلًا لتجميع البيانات والتصرف بناءً عليها، لذا فما عليك سوى سؤال العملاء عما يعتقدون أنه يمكن أن يبطل الغرض إذا لم تتصرف الشركات بسرعة بناءً على التعقيبات، إذ يرفع ذلك من توقعات العملاء بأن الشركة ستتخذ الإجراء اللازم. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من علامات تجارية ناجحة المتابعة أسهل مما تتخيل تلتقي المتابعة الشخصية مع التكنولوجيا مع أكثر من نصف شركات فورتشن Fortune 100 التي تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي للرد على مشكلات خدمة العملاء، إذ تعتقد شركة كومكاست Comcast -وهي شركة رائدة في هذا المجال- أن وسائل التواصل الاجتماعي قد وفرت مزيدًا من الشفافية وتحسين التواصل مع العملاء في قنوات متعددة. تستخدم كومكاست وسائل التواصل الاجتماعي لمعالجة مشكلات المتابعة، مثل مكالمة الخدمة التي لم تحدث في الوقت المحدد، والخدمة التي لا تعمل جيدًا، وحتى مشكلات الفواتير، كما يرى فرانك إلياسون Frank Eliason -مدير الرعاية الرقمية في كومكاست- أن وسائل التواصل الاجتماعي ليست بديلةً للمتابعة عبر الهاتف والبريد الإلكتروني، ومع ذلك يقول: "إنها تعطي تفاعلات فوريةً". ولقد وجد العملاء متفاجئين وسعداء لتواصله معهم سريعًا عبر وسائل التواصل الاجتماعي، لذا يجب الاهتمام بالعميل، بغض النظر عن الطريقة المستخدمة للمتابعة. العميل المعجب لقد وجدت الشركات الناجحة أن العملاء يمكن أن يكونوا أكثر من عملاء، ويمكن أن يكونوا دعاةً وداعمين ومُروِّجين ومشجعين ومعجبين، فهؤلاء المعجبون المتحمسون هم الذين يتجاوزون إنفاق أموالهم مع هذه الشركات إلى إخبار أصدقائهم وأصدقاء أصدقائهم بالتعامل مع الشركة، وعندها يبدأ الإعجاب المتبادل بين العلامة التجارية والعميل بثقافة الشركة، فتلك الشركات التي تستمع إلى عملائها، وتشركهم في المجتمعات، وتطوير المنتجات الجديدة، والتحسينات الأخرى؛ هي تلك التي تركز تركيزًا كبيرًا على العميل. ليس من المستغرب مثلًا أن زابوس Zappos، شركة بيع الأحذية والملابس بالتجزئة المهيمنة على الإنترنت، تركز تركيزًا عظيمًا على العميل عندما تستمع إلى الرئيس التنفيذي توني هسيه يتحدث عن فلسفته في خدمة العملاء، فقد نمت زابوس لتصبح شركةً بمليارات الدولارات في غضون عشر سنوات فقط. ومع أن الأحذية تتمتع بمعدل إعادة مرتفع بسبب مشاكل الملاءمة، تُقدِّم زابوس شحنًا مجانيًا في كلا الاتجاهين لتشجيع الشراء، كما تُعَد رؤية مديرها التنفيذي للتجربة النهائية في خدمة العملاء واضحةً في جميع أنحاء الشركة. لقد وجدت العديد من الشركات أن صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score (تُسمَّى اختصارًا NPS) هي الأداة المثالية لتعقيبات العملاء لأنها بسيطة وتُبقي العميل في المقدمة، كما تسمح لموظفي الخطوط الأمامية بالتصرف، وبالتالي إغلاق حلقة تعقيبات العملاء. ويعتمد صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score على طرح السؤال الأهم على العملاء: "ما مدى احتمالية أن توصي بهذا المنتج أو الشركة لزميل أو صديق؟". تستند الاستجابة إلى مقياس من عشر نقاط، وتصنف الردود على النحو التالي: المروجون (العملاء الذين يجيبون بـ 9 أو 10): هؤلاء هم عملاء مؤيدون أو معجبون مخلصون سيخبرون أصدقاءهم عن طيب خاطرٍ لأداء أعمال تجارية مع الشركة. غير الفاعلين (العملاء الذين يجيبون بـ 7 أو 8): هؤلاء هم العملاء الذين يمكن تصنيفهم على أنهم راضون، لكنهم لا يدعمون الشركة بحماس، وهم عرضة للعروض التنافسية. المنتقدون (العملاء الذين يجيبون بـ 0 إلى 6): هؤلاء عملاء غير سعداء، ومن المرجح أن ينقلوا قصصًا عن تجاربهم السيئة لأصدقائهم شفهيًا أو عبر الشبكات الاجتماعية. يُحدَّد صافي نتيجة الترويج للشركة من خلال أخذ النسبة المئوية للمُروِّجين (درجات 9 أو 10)، وطرح النسبة المئوية للمنتقدين (درجات من 0 إلى 6). افترض مثلًا أن شركةً ما حصلت على النتائج التالية: المروجون (9 أو 10) = 60٪ غير الفاعلين (7 أو ? = 30٪ المنتقدون (درجة من 0 إلى 6) = 10٪ يُحتسَب صافي نقاط الترويج على النحو التالي: المروجون - المنتقدون = صافي نتيجة الترويج NPS 60% - 10% = 50% فرضية صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score بسيطة وأنيقة، والجواب على سؤال واحد يخبرك بكل شيء، ثم يُسأل بعدها العملاء عن السبب الذي يدفعهم إلى أن يوصوا بالشركة أو لا يوصوا بها، وإذا لم يكن العميل مُروِّجًا بعد تجربته مع العلامة التجارية، فسيكون معرضًا للخطر؛ إما لتجربة علامة تجارية أخرى، أو أن يصبح منتقدًا للعلامة التجارية. كما ترى من الصيغة، يمثّل العملاء غير الفاعلين درجات (من 7 إلى 8)، مما ينعكس سلبًا على صافي نتيجة الترويج للعلامة التجارية، فلا يكفي الشعور بالرضا وحده، إذ أن هدف العلامة التجارية هو الحصول على مُروِّجين أو معجبين، وتتيح هذه العملية لمديري الخطوط الأمامية والموظفين تحديد مكان وجود المشكلات بسرعة، والتصرف بسرعة للرد عليها وإصلاحها. يختلف صافي نتيجة الترويج حسب الصناعة، ويتضمن الموقع الإلكتروني صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score مقارنةً حسب الصناعة، ويُعَد صافي نتيجة الترويج مفهومًا بسيطًا، لكنه يتطلب التزامًا تشغيليًا كاملًا من جانب كل مستوى من مستويات إدارة الشركة لجعلها تعمل بفعالية. دروس مستخلصة ولاء العملاء مهم، إذ يكلف الحصول على عميل جديد 5 أضعاف ما يكلّفه الحفاظ على عميل حالي. حلقة تعقيبات العملاء عملية رسمية لجمع تعقيبات العملاء وتحليلها والتصرف بناءً عليها. وتظهر أهمية هذه الحلقات أكثر عندما يمتلك موظفو الخطوط الأمامية القدرة على الرد على تعقيبات العملاء لتحويل المنتقدين إلى معجبين. صافي نتيجة الترويج Net Promoter Score (تُسمَّى اختصارًا NPS) هو حلقة تعقيبات عملاء ترتكز إلى نظرية أن العميل المخلص سيرشح العلامة التجارية لأصدقائه. يُحدَّد صافي نتيجة الترويج بناءً على النسبة المئوية لمُروِّجي العلامة التجارية، مطروحًا منها النسبة المئوية لمنتقديها. تمارين اشرح لماذا يكون صافي نتيجة الترويج حلقة تعقيبات عملاء مغلقةً. افترض أنك تعمل مخططًا ماليًا. وضّح التالي: كيف تستخدم صافي نتيجة الترويج مع عملائك؟ كيف تتجاوب مع المُروِّجين؟ ومع غير الفاعلين؟ ومع المنتقدين؟ تخيل أنك مندوب مبيعات لشركة معدات طبية، وقد حصلت للتو على صافي نتيجة الترويج للشهر الماضي، وكانت 63% للمُروِّجين و28% لغير الفاعلين و9% للمنتقدين. وضّح التالي: احسب صافي نتيجة الترويج. ما هي الخطوات التي تتخذها للتواصل مع العملاء من كل فئة؟ ابحث عن شركة تستخدم صافي نتيجة الترويج، ثم حدد على الأقل طريقةً واحدةً يؤثر فيها ذلك على كيفية عملها. ابحث عبر الإنترنت عن صافي نتيجة الترويج، واعثر على مقالات تناقش مساوئ استخدامه بوصفه حلقة تعقيبات عملاء مغلقةً، ثم وضّح التالي: ما رأيك؟ هل تعتقد أن صافي نتيجة الترويج مفيد في المبيعات؟ تخيل أنك مندوب مبيعات في شركة برامج حاسوب، وكان جزء من تعويضك مرتبطًا بصافي نتيجة الترويج. هل من الأخلاقي إخبار عملائك أنك تحتاج تعقيباتهم الإيجابية لرفع أجرتك؟ ولماذا؟ ترجمة -بتصرّف- لمقال "Customer Satisfaction Isn’t Enough" من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: متابعة ما بعد إغلاق عملية البيع دليلك لتحفيز العملاء وبناء الولاء أنواع ولاء العملاء للعلامة التجارية برامج الولاء ودورها في تعزيز ولاء المستهلك كيفية بناء برنامج ولاء العملاء قياس أداء برنامج ولاء العملاء

لديك قوة شرائية، بل لديك الكثير منها، إذ يُقدَر أن جيل الألفية في الولايات المتحدة الأمريكية وحده يصرف أكثر من 1.3 تريليون دولار في الإنفاق المباشر على الملابس والطعام والترفيه والمنتجات والخدمات الأخرى، ولا يُظهِر هذا الرقم القيمة الفعلية، إذ لا ينبغي نسيان التأثير الذي يتركه هؤلاء على الآباء وكبار السن الآخرين الذين يسعون للحصول على مشورة البارعين في التكنولوجيا بشأن جميع أنواع المنتجات من أجهزة الكمبيوتر إلى السيارات، لذا إذا كنت من جيل الألفية، فأنت من أكثر مجموعات المستهلكين رواجًا، إذ تستهدفك المزيد من جهود المبيعات والتسويق أكثر من أي جيل آخر، وأنت حر في تحديد أين ومتى ستنفق أموالك. ما الذي يجعلك إذًا تفضل اختيار نينتندو Nintendo على إكس بوكس Xbox، أو تسلا Tesla على آودي Audi، أو آبل Apple على توشيبا Toshiba؟ لا بد أن المنتج له علاقة كبيرة باختيارك، كما يُعَد السعر عاملًا آخر، لكنك لا تشتري دائمًا المنتج أو الخدمة الأقل سعرًا، فالعلاقة المستمرة بينك وبين العلامة التجارية هي التي تحدث فرقًا، إذ تواصل الشركة تقديم المنتجات والخدمات الجديدة التي تحتاجها أنت بالضبط، كما تشركك في المحادثة عبر تويتر أو فيسبوك أو حتى موقعها الإلكتروني، فتشعر بالتقدير بوصفك عميلًا. وعندما تُشعِرك الشركة أنها نسيتك، فقد حان الوقت للمضي قدمًا وإنفاق أموالك في مكان آخر. تعريف متابعة ما بعد البيع تتضمن المتابعة كل ما يحدث بعد إغلاق البيع، من الحصول على التوقيعات على جميع العقود والأوراق، إلى جدولة التسليم؛ كما تشمل أيضًا علاقتك المستمرة مع عميلك. ركّز هنا على كلمة العلاقة، فإذا كنت منخرطًا في بيع المعاملات، وركزت فقط على إجراء البيع قصير الأجل، فلن تقلق بشأن المتابعة، إذ سيتولى الأمر شخص آخر في شركتك، وستنتقل أنت إلى العميل التالي، وقد يكون هذا هو الحال في العديد من بيئات البيع بالتجزئة، لذا لا تتوقع أن تتلقى ملاحظة شكر من المدقق في محل البقالة مثلًا، أو أمين الصندوق في مطعم للوجبات السريعة، لكن توقع أن يتواصل معك مجددًا وكيل عقارات باع لك منزلًا جديدًا، أو مستشار خدمات مالية يدير أموالك. المتابعة هي الاهتمام بالتفاصيل للتأكد من أن معاملتك تسير بسلاسة، وأنك تعتمد على مندوب المبيعات لفعل ذلك، لذا فكّر في شعورك عندما يضيف مندوب المبيعات الخاص بك قيمةً لاستثمارك الجديد بمعلومات ورؤى إضافية، إذ يجعلك هذا تشعر بأنك عميل ذو قيمة، لذا عندما تحتاج إلى شيء آخر (منزل آخر أو المزيد من المال للاستثمار)، فسيكون أول شخص ستتصل به هو مندوب المبيعات الذي يواصل المتابعة معك. وعندما يرغب أحد أصدقائك في شراء منزل أو استثمار بعض المال، فقد تبذل قصارى جهدك للتوصية بمندوب مبيعاتك. قد تختلف أنشطة المتابعة المحددة من شركة إلى أخرى وحتى من عميل لآخر، لكننا سنقدم في الجدول اللاحق ملخصًا لبعض إجراءات المتابعة المتوقعة الأكثر شيوعًا، إذ تمتلك العديد من الشركات قائمةً مرجعيةً أو قائمة "أفضل الممارسات" التي تُعَد إرشادات لضمان تغطية جميع التفاصيل؛ وقد تشمل المتابعة -في حالة المبيعات المعقدة- فريقًا انتقاليًا يضم أعضاء من كل من الشركة والعميل. قد يعمل فريق النقل معًا على إجراء مكالمات الحالة الأسبوعية، أو اليومية حتى لضمان الانتقال إلى المنتج أو الخدمة الجديدة بسلاسة، فقد يتطلب مثلًا تنفيذ نظام أو برنامج لوجستي جديد أن يعمل النظام القديم بالتوازي مع النظام الجديد حتى تُعَد جميع الجوانب بالكامل؛ ويجري التدريب المناسب، وينطبق هذا بالأخص على المنتجات أو الخدمات التي لها تأثير مباشر على تشغيل أعمال العميل. توقيع العقود جدولة التسليم وتأكيد إجرائها في الوقت والطريقة المناسبين. جدولة وإجراء التدريب. جدولة وتأكيد إجراء التثبيت أو التركيب كما ينبغي. إجراء مراجعات الرصيد. إضافة العملاء إلى مراسلات الشركة المناسبة. توليد الفواتير. إرسال حزمة الترحيب إلى العميل الجديد. تعريف الأشخاص المهمين بالعميل الجديد. جدولة مكالمات عرض الحال مع العميل. أهمية المتابعة بعد البيع غالبًا ما تكون عملية البيع صعبة، وذلك بغض النظر عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها، وقد يستغرق الأمر أسابيع أو شهورًا أو حتى سنوات حتى تنتهي من البيع اعتمادًا على درجة التعقيد ودورة الشراء للمنتج أو الخدمة، كما تحدث 81% من إجمالي المبيعات في مكالمة المبيعات الخامسة أو بعدها، وفقًا لدراسة أجرتها جمعية مديري المبيعات. يستغرق الأمر وقتًا وطاقةً والتزامًا للوصول إلى النقطة التي تكتمل فيها الصفقة؛ ويقضي بعض مندوبي المبيعات كل وقتهم وجهدهم في البحث عن العميل المرتقب، والحصول على موعد، وتقديم العرض، والتعامل مع الاعتراضات، وإغلاق عملية البيع، وتوقع حصولهم على عمولتهم، ثم يبدو أنهم يختفون حرفيًا بعد اكتمال البيع. لا يعمل البيع بالعلاقات بهذه الطريقة، إذ تبدأ العلاقة فعليًا مع إغلاق البيع، وتُعَد المتابعة هي ما يجعل العلاقة تنمو وتزدهر، إذ تُعَد المتابعة هي كيفية تقييم معظم العملاء لأداء المنتج أو الخدمة التي اشتروها للتو، وقد ذكرنا في الفصل الأول أنك أنت العلامة التجارية للعميل، إذ ستُحدِث الطريقة التي تتعامل بها استباقيًا مع المتابعات فرقًا كبيرًا في علاقاتك ومبيعاتك، فأفضل طريقة لإجراء عملية البيع هي الطريقة التي تتعامل بها بعد البيع. لا تفترض أبدًا أن البيع قد انتهى عند إغلاق البيع. وتظهر أهمية هذا بوضوح عندما تكون هناك فجوة زمنية بين إغلاق البيع وتسليم المنتج أو الخدمة، بحيث يمكن أن يشك خلالها العميل في قراره، فيما نسميه ندم المشتري، أو التنافر المعرفي؛ وعندها قد يعتقد العميل أن القرار الذي اتخذه ليس القرار الصحيح، وقد يكون على اتصال بأحد المنافسين، أو يتلقى معلومات إضافيةً، أو يشعر بالقلق لأنه اتخذ القرار الخاطئ، أو دفع مبالغ كبيرةً، أو لم يفكر في بعض البدائل كما ينبغي، وعندها يمكنك المساعدة بتجنب ترك عملائك عرضةً للبدائل، لذلك ارفع عندها عائد استثمار وقتك، وعائد استثمار عميلك المالي، وابدأ فورًا بتنفيذ خطة المتابعة. خطط لمتابعة ما بعد إغلاق البيع جهّز خطة المتابعة حتى قبل أن تبدأ جهود التنقيب، فمع أن المتابعة هي الخطوة الأخيرة في عملية البيع، إلا أنها الخطوة التي يمكن أن يكون لها أكبر تأثير على عميلك، وبعد أن تعمل بجد لتوطيد الثقة مع عميلك أثناء عملية البيع، يأتي وقت استغلال تلك الثقة في العمل، والاستمرار في كسبها كل يوم، فإذا قلت إنك ستفعل شيئًا ما لكنك لم تبذل جهدًا لفعله، فلن يؤدي بك إلى النجاح في المبيعات، وسيعطلك مجرد اتباع نفس الخطوة، على الرغم من أن العمل على عرض جديد قد يبدو أكثر إثارةً من متابعة عملية بيع أغلقتها فعلًا. فكر في خطة المتابعة مع وضع العناصر الخمسة التالية في الحسبان: أظهر التزامك الشخصي واتصالك بالعميل: ابدأ بقول شكرًا لعميلك على تعامله معك، فكما يقول المؤلف والمتحدث المحترف جورج هيدلي George Hedley: "يريد العملاء أن يعرفوا أنك تهتم بهم وبعملهم وتحدياتهم"، كما يقول: "السبب الأول وراء توقف العملاء عن التعامل مع الشركة هو موقف اللامبالاة"، لذا تُعَد طريقة متابعتك بعد البيع مؤشرًا جيدًا على كيفية استجابتك خلال العلاقة. ابدأ بأمثل طريقة بإرسال خطاب شكر، إذ يحب الجميع الشعور بالتقدير، خاصةً بعد أن يلتزموا بإنفاق الأموال، ويجب أن تكون رسالتك مهنيةً وشخصيةً وصادقةً، فهذه هي الفرصة المثالية لتؤكد للعميل أنه اتخذ قرارًا حكيمًا، وهي فرصة مثالية لتكرار مزايا المنتج أو الخدمة مع التركيز على المعلومات التي تعلمتها عن عمل العميل أثناء عملية البيع. تخدم رسالة الشكر الشخصية أيضًا بعض الأهداف التشغيلية، إلى جانب إظهار آداب العمل الجيدة، ويجب أن تتضمن معلومات الاتصال الخاصة بك، وأرقام الهواتف، وعنوان البريد الإلكتروني، وروابط تواصل العميل على الموقع الإلكتروني أو صفحات التواصل الاجتماعي، ووصل الاستلام أو تأكيد الطلب، وقائمةً بالخطوات التالية. لا تكتفِ بالشكر وحده بعد إقفال البيع، بل استعِد للمتابعة بما يتراوح من ثلاث إلى خمس نقاط بيع مجدولة لما بعد البيع، فبعد أن يبيع مندوب مبيعات سيارةً مثلًا، فسيتابع بمقال حول جائزة السلامة التي ظفرت بها العلامة التجارية، كما يرسل بطاقة تهنئة بأي مناسبة كانت للعميل، مع ملاحظة للإشارة إلى زيادة قيمة السيارة بناءً على ظروف السوق الحالية. والأهم من ذلك كله أن تظهر لعملائك بانتظام أنك تقدرهم وتقدر أعمالهم من خلال ملاحظة شكر مكتوبة بخط اليد، أو زيارة غير متوقعة، أو هدية صغيرة مثل علبة حلوى، فهذه الحركات الصغيرة مهمة. ماذا لو كان الجواب سلبًا؟: ماذا لو لم تحصل على الصفقة؟ أرسل ملاحظة شكر على أية حال، فتلك طريقة احترافية لتمييز نفسك وإبقاء الباب مفتوحًا للمحادثات المستقبلية، وتبرز هذه الالتفاتة البسيطة بروزًا هامًا في عالم اليوم المتسارع، كما قد تتفاجأ إلى أين يمكن أن تؤدي رسالة يدوية أو ملاحظة بسيطة. سلم كما وعدت: بينما أنت الشخص الموجود في الخط الأمامي مع العميل، لديك فريق من الأشخاص المسؤولين عن تقديم المنتج أو الخدمة على النحو المحدد، كما يقول المدرب التنفيذي والمؤلف مارشال جولدسميث Marshal Goldsmith: "لا تؤشر على الخانة وحسب". استغرق الوقت الكافي للمتابعة داخليًا للتأكد من أن كل شيء يسير كما ينبغي، بحيث لا تشوب عملية التوصيل إلى العميل شائبة. ويعني هذا تخصيص الوقت لمشاركة التفاصيل والرؤى حول عمل العميل وتفضيلاته مع فريقك بالكامل، سواءٌ كان فريقك كبيرًا أو صغيرًا، وعندما يملأ مندوبو المبيعات النماذج لبدء العمل داخليًا، فهناك احتمال كبير بأن تُهمل بعض الفروق الدقيقة، لذا ضع في حسبانك أن عميلك قد أجرى عملية الشراء، حيث يمكنك تقديمها له باستمرار، لكن لا يمكنك تقديم المنتج أو الخدمة بمفردك. توجد عمليات داخلية للتواصل والتسليم، وعقود للتوقيع، وجداول زمنية للإبلاغ عنها، وأنشطة تشغيلية أخرى تتطلب أن يعمل الفريق بأكمله في انسجام، لذا اتبع العمليات الداخلية، وابذل جهدًا أكبر من ذلك لتجعل زملاءك في العمل يهتمون كثيرًا بالتوصيل المستمر للعميل كما تفعل أنت، وخذ الوقت الكافي لمشاركة المعلومات حول العميل، كما ستندهش من رؤية أن كل شخص مَعنِيّ سيضيف قيمةً عندما يكون لكل منهم اتصال بالعميل، ولا تنسَ توجيه الشكر لفريقك، فلا يمكنك أن تفعل ذلك بدونهم، لذا شارك التعليقات الإيجابية من عميلك مع الفريق. اتصل بالعميل للتأكد من أن التسليم جرى على النحو الموعود به، وأن كل شيء يسير حسب رغبة العميل. أضف قيمةً إلى أعمال عميلك: لا تُعد المتابعة حدثًا آنيًا يجري مرةً واحدةً، بل هي عملية مستمرة تحدث بعد إقفال البيع. فتمامًا مثلما بحثت، وطرحت الأسئلة، واستمعت إلى عميلك لتتعلم قدر الإمكان عما يمكنك فعله لحل تحديات عمله قبل أن يلتزم بالشراء، فأنت تريد الاستمرار في فعل الشيء نفسه بوصفه جزءًا من متابعتك المستمرة. ابنِ مصداقيتك من خلال إنشاء نظام متابعة منهجي حتى يعرف عميلك أنك ستتواصل معه بانتظام، كما يمكنك التواصل شخصيًا، أو عن طريق الهاتف، أو البريد الإلكتروني، أو الرسائل القصيرة، أو مجموعة من طرق الاتصال هذه معًا. والمفتاح هو التواصل بانتظام بالطريقة أو الطرائق التي يفضلها عميلك، كما يُفضَّل الدخول في روتين لتقديم عرض الحال واستقباله، إذ ينسى بعض مندوبي المبيعات المتابعة كليةً، بحيث ينشغلون جدًا بتقديم مقترحات جديدة ومحاولة إرضاء العملاء المرتقبين إلى درجة فقدان الوقت والتفاصيل. يجب أن يكون ما هو مهم بالنسبة للعميل مهمًا بالنسبة لك، لذا سهّل الوصول إليك، واحرص على الرد على استفسارات عميلك في الوقت المناسب، وقدّم نفس الطاقة والحماس ومستوى الخدمة الذي قدمته قبل إكمال عملية البيع، وتَحَلّ بالصدق حيال توقيت وكيفية حل المشكلات، فالأفضل دومًا أن تحدد التوقعات ثم تتجاوزها. تتجاوز إضافة القيمة العبارة النموذجية "أنا فقط أتصل للاطمئنان إلى أن كل شيء بخير". عندما تتصل بعميلك، قدم له بعض الأفكار أو الأخبار أو الخبرة لمساعدته وشركته، واجعل نفسك المستشار الموثوق به والمتعاون الرئيسي، وقدِّم رؤى من أحداث الصناعة، وأرسِل نسخًا من الأخبار المهمة، ووفِّر فرصًا للتواصل مع خبراء المجال في شركتك، وأرسِل نشرات إخباريةً. يمكنك استكمال متابعتك الشخصية عبر الإنترنت على أدوات التواصل الاجتماعي، إذ تساعد جميع أنواع الاتصالات هذه في إضافة قيمة إلى نشاط عمل عميلك، بحيث عندما يواجه مشكلةً -أيًا كانت- فإنك تقدم قيمةً كبيرةً لدرجة أنه يتصل بك أولًا لمساعدته في حلها، وهذه هي الطريقة التي تربح بها مقعدك على الطاولة بوصفك شريك عمل حقيقيًا، وليس مجرد مندوب مبيعات. احصل على التعقيبات: لا يكفي التحدث إلى عملائك، بل من المهم أيضًا الاستماع، لذا اطلب آراءهم، ورؤيتهم وأفكارهم حول كل شيء يمكنك تحسينه، وحول المنتجات والخدمات الجديدة، كما يمكن للعملاء -وخاصةً أولئك الذين تربطك بهم علاقات جيدة- تقديم إرشادات لا تُقدَّر بثمن لك ولشركتك، وتُعَد اجتماعات التخطيط الفردية واجتماعات تطوير المنتجات وغيرها من الأحداث التطلعية طرائق مثاليةً للحصول على تعقيبات مباشرة وضمان الدعم من البداية، فلا يوجد شيء يفضّل عميلك التحدث عنه أكثر من نشاطه التجاري، لذا كن صادقًا واسأله عن ذلك، ثم استمع واستخدم المعلومات لمساعدة أعماله، وأعمالك على النمو. اجعل عملاءك معجبيك: يساعدك التركيز على الأنشطة التجارية لعملائك كما لو كانت أنشطتك، وإضافة القيمة لها، وإظهار تقديرك لعملائك، على جعلهم أكثر من مجرد عملاء، وتحويلهم إلى معجبين، وعندما يشارك المعجبون قصصًا من تجاربهم الرائعة، يساعدونك في البيع من خلال الشهادات والإحالات والمراجع، ولعل من أكثر الطرائق فعاليةً في التعامل مع الاعتراضات من العملاء المرتقبين أن تستشهد بالعملاء المتحمسين والمفعمين بالحيوية الذين هم أكثر من راضين عن منتجك وخدمتك. لن تجد كلمات أنجح في كسب عميل مرتقب جديد من كلمات عميل راضٍ عنك تمام الرضا، لذا استخدم شهادات العملاء بوصفها جزءًا من عرض البيع، واعرضها على الموقع الإلكتروني لشركتك، وعلى موقعك الشخصي، وصفحات الشبكات الاجتماعية، كما يُفضَّل أن تطلب من العملاء كتابة توصية لك على لينكد إن LinkedIn. كافئ أفضل عملائك بعروض خاصة وقيمة مضافة، مثل التدريب الإضافي أو مساحة إعلانية إضافية أو وقت أو خدمة إضافية أخرى، ويمكنك تمديد عرض تسعير خاص، لكن الأفضل هو التركيز على تقديم القيمة، وإعطاء عملائك الفرصة لتجربة الخدمات الأخرى التي تقدمها، إذ يتيح ذلك لأفضل عملائك معرفة أنك تُقدِّر أعمالهم، ويمنحك فرصةً لنقل علاقتك إلى مستوى أعلى بحيث تصبح شريكًا تجاريًا أكثر أهميةً بالنسبة لهم. هؤلاء العملاء المخلصون هم الذين يبنون عملك بطريقتين كما يلي: يشترون منك أكثر، إذ يشعرون بأنك تضيف لهم قيمةً بطرائق تفوق مجرد بيع منتج. يكونون عملاء مخلصين، وعندها يصبحون معجبين أو مدافعين عن منتجك أو خدمتك، ويخبرون أصدقاءهم عنك. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } نقطة قوة: دروس في البيع من وجهة نظر العميل صناعة المعجبين على طريقة ياهو Yahoo! تحول المدون مايكل آيزنبرج من منتقد لشركة ياهو إلى مُروِّج لها نتيجة رسالة بريد إلكترونية واحدة، فبعد أن نشر آيزنبرج منشورًا مسيئًا للخدمة -الحديثة وقتئذ- ماي ياهو MyYahoo! في مارس من 2017، وصله بعد أقل من 24 ساعةً بريد إلكتروني من مدير مجموعة الأبواب الأمامية لياهو Yahoo! Front Doors Group يقول فيها: "أود أن أعرف ما تريد رؤيته، وما هي الميزات التي تخشى ضياعها؟ نريد التأكد من رضا مستخدمينا القدماء، لذا رد على بريدي الإلكتروني متى فرغت، وسأكون ممتنًا لك". فسارع آيزنبرج إلى نشر الرسالة مع دعمه الكبير للشركة، والذي يمكنه تلخيصه في كلمة: "مرحى!". كيفية الاستفادة من فشل الخدمة بغض النظر عن مدى براعتك أنت وشركتك في رعاية العملاء، فسيكون هناك وقت لا تسير فيه الأمور كما خططت لها، أو كما يتوقع عميلك. وعندها يُمتحَن معدنك، فالأخطاء شيء حتمي، والمهم هو رضا العملاء، فليس حدوث المشكلة هو نهاية الأمر، لكن المهم هو كيف تستجيب للمشكلة. وعندما يستجيب مندوب المبيعات بسرعة لفشل الخدمة، ويسعد العميل بالنتيجة، نسمي ذلك التدارك البطولي. يتمتع مندوب المبيعات بفرصة أداء عمل بطولي لإنقاذ أعمال العميل، فعندما يُوزِّع مندوب مبيعات شركة الطعام شخصيًا بتسليم حزمة من اللحم المفروم كانت مفقودةً من الشحنة الصباحية إلى مطعم قبل الغداء، يكون قد أبدى التزامًا بالخدمة ومساعدة العميل على تجنب مبيعات الغداء الفائتة. قد يؤدي التدارك البطولي إلى تحسين تصور العميل لجودة الخدمة التي يقدمها مندوب المبيعات، بل قد يُقدِّر بعض العملاء الشركة التي تفشل في خدمة وتسرع في تداركها أكثر من تقدير شركة لم تقع في ورطة بعد، كما يمكن أن يساعد فشل الخدمة في تحديد أولويات العميل في الخدمة. لقد كان لدى شركة تعبئة صناعية مثلًا معيار خدمة داخلي لشحن 95% من جميع الطلبات المكتملة، وكان لهذا تأثير سلبي على قدرة الشركة على إجراء عمليات التسليم في غضون اثنتين وسبعين ساعةً، وهو متوسط التسليم في المجال، كما علمت الشركة -بعد استطلاع مجموعات التركيز- أن العملاء يقدرون قيمة الشحنات الكاملة أكثر من التسليم خلال 72 ساعةً، فغيرت سياساتها وأنشأت ميزةً تنافسيةً بناءً على الخدمة المهمة للعميل. لا يعني هذا أن حالة التدارك البطولي المستمرة مقبولة للعميل، إذ يبدأ تقديم خدمة ممتازة بفهم ما يقدّره العميل، ومن ثم إجراء عمليات داخلية لتكون قادرًا على تقديم هذا المستوى من الخدمة باستمرار، لذا تذكر أن الانسجام هو أحد عناصر العلامة التجارية، وإذا كنت -بوصفك مندوب مبيعات- أو كانت شركتك تستطيع الوفاء بوعد الخدمة باستمرار، فلن يكون التدارك البطولي فعالًا في خدمة العميل أو جعله مخلصًا. يتضمن التدارك البطولي الاهتمام بالعميل، أيًّا كان ما يتطلبه الأمر لتصحيح تأثير فشل الخدمة على العميل، كما يتضمن تحليلًا داخليًا لتحديد مكان وسبب فشل الخدمة، وما يلزم لتصحيح المشكلة، وكيفية منع حدوثها مرةً أخرى، كما ينبغي -بصفتك مندوب مبيعات- أن تكون قادرًا على تدارك فشل الخدمة بثقة حتى تعرف أن السبب الجذري للمشكلة قد أُصلِح. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين التدارك الاستباقي يذكر السيد سعيد هلال وهو المدير التنفيذي لآبلايد ميديكل ريسورسز Applied Medical Resources أنه امتلك واحدةً من أولى نسخ سيارة مرسيدس آس، وكان راضيًا عن أدائها. وبعد سنة، أخطرته شركة مرسيدس أن جهاز التكييف في السيارة مناسب لأوروبا، وأقل كفاءةً في الولايات المتحدة الأمريكية، وعرضوا تغييره، كما تأثر سعيد كثيرًا بالطريقة الاستباقية التي تعاملت بها مرسيدس مع القضية، لدرجة أنه قرر استخدام نفس النهج في عمله، إذ يقول: "نسأل عملاءنا عما يريدون رؤيته في منتجنا المستقبلي، وما هي المشكلات التي يواجهونها، والتي يمكننا المساعدة في حلها، ونذكر أنفسنا باستمرار بالاستماع إلى ما يحتاجه العميل، وليس ما نحتاجه". ينبغي على الشركات ومندوبي المبيعات النظر إلى التدارك البطولي على أنه استثمار في نظرة العميل للخدمة، لا على أنه تكلفة إضافية، فإذا عالجت الفشل معالجةً جيدةً، فستحسن علاقتك بالعميل أكثر مما كنت لتفعل عبر الخدمة الممتازة وحدها. دروس مستخلصة المتابعة هي ما يبني العلاقة بعد البيع، لذا لا ينبغي أن تفترض إطلاقًا أن البيع انتهى. ينبغي المتابعة بانتظام ليطمئن العميل إلى أنه يمكنه التواصل معك في أي وقت. ملاحظة الشكر الشخصية مناسبة بعد إغلاق البيع، ويمكن أن تحتوي الرسالة أيضًا على معلومات التوصيل والتواصل. تابع مع العميل للتأكد من أن كل شيء استُلم كما يجب، وتابع داخل الشركة ثم مع العميل لتضمن رضاه. أضف قيمةً إلى عمل عميلك بتزويده بمعلومات المجال والتدوينات والنشرات الإخبارية، إذ يضيف هذا قيمةً إلى أعمال العميل، وتبقي اسمك عالقًا في ذهنه. التعقيب جزء مهم للغاية من المتابعة. يمكن أن يصبح العملاء أفضل أدواتك للبيع عبر الشهادات والإحالات. يمكن أن تزيد مستوى رضا عميلك عبر التدارك البطولي لفشل خدمة ما، على ألا يصير ذلك دأبك، وأن تحسن التعامل معه إذا حدث. تمارين حدد شركةً تملك علاقة معها إما بشرائك منتجاتها أو استخدامك خدماتها على نحو مستمر، ووضح التالي: ما الذي يجعل هذه العلاقة ناجحةً؟ ما دور المتابعة في هذه العلاقة؟ حدّد شركةً اشتريت منها منتجات أو خدمات لكنها لا تتابع معك، ووضح التالي: لماذا تتابع شراء تلك الخدمات أو المنتجات؟ إذا جاءك بديل عنها، فهل ستجربه؟ ولماذا؟ لنفترض أنك تعمل في شركة إنتاج ألعاب إلكترونية، وتبيع الألعاب إلى المتاجر سواء الواقعية أو الإلكترونية. حدد ثلاثة أشياء تضمنها في خطة المتابعة بعد أن تغلق البيع مع متجر ما. افترض أنك تبيع أنظمة الحماية للشركات. وضّح كيف تستخدم تقريرًا إخباريًا حديثًا حول مشاكل الحماية بوصفها جزءًا من متابعتك مع العملاء؟ لنَقُل إنك تبيع خدمة تزيين الحدائق للشركات، لذا وضح التالي: بعد إكمال العمل، هل من فرص للمتابعة؟ إذا أجبت بنعم، فماذا ستفعل للمتابعة خلال الربيع والصيف؟ وماذا ستفعل خلال الخريف والشتاء؟ تخيل أنك مندوب مبيعات لشركة تأمين ضخمة، ووضح التالي: كيف يمكنك جمع تعقيبات العملاء لتحسين خدمتك؟ كيف يمكنك استخدام تعقيب العملاء الذي تستقبله حول منتجات وخدمات لا تدخل ضمن مسؤولياتك؟ ترجمة -بتصرّف- لمقال "Follow-Up: The Lasting Impression" من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: التفاوض للنجاح في الحصول على عمل كيفة إغلاق صفقات البيع خطوات البيع الناجح قوة العلاقات في البيع

بعد أن تنتهي من جميع المقابلات والتحضيرات والأسئلة، تصل إلى مرحلة توشك فيها على الحصول على عقد تربص أو عرض وظيفي. وعلى الرغم من صعوبة بلوغ هذه النقطة، إلا أنك لم تصل إلى الهدف بعد، فهذه المرحلة من عملية البحث عن وظيفة هي التي تختبر معدنك فعلًا، وتمتحن قدرتك على الحصول على ما تريد، وتمامًا مثل التفاوض والإغلاق، تبدأ معالم جودة العرض الوظيفي قبل وقت طويل من تلقيك للعرض الفعلي. تعرف على قيمتك قبل أن تبدأ حتى في التفكير في البحث عن تدريب أو وظيفة، يجب أن تكون خطوتك الأولى هي تحديد قيمتك بناءً على السوق، ولا يختلف الأمر هنا عن خطوات البيع، إذ يكون أداء بحثك المستفيض مسبقًا أمرًا مفتاحيًا في نجاحك، وذلك لأنك إذا لم تعمل أبحاثك لمعرفة مجالات الأجور، ومعدلات الرواتب للمنصب، والمدينة التي تبحث فيها عن تدريب أو وظيفة، فقد تشعر بخيبة أمل من عروض العمل التي تتلقاها. يمكنك البحث عبر مواقع الإنترنت عن معلومات الرواتب والحوافز، أو سؤال أصدقائك الموظفين، أو معارفك من شبكتك الاحترافية، أو حتى خلال المقابلات الإعلامية، وحتى لو كانت المعدلات التي تجمعها تقديريةً، فستكون مفيدةً للغاية لفهم نطاق الراتب الذي يمكن أن تحصل عليه. حدد قيمتك في مرحلة مبكرة تمامًا كما هو الحال في عملية البيع، يبدأ تحديد القيمة بأول اتصال لك مع صاحب العمل المرتقب، كما تُتاح لك الفرصة -في كثير من الأحيان- لمقابلة شخص أو شخصين على الأقل في الشركة، وعادةً ما يكون شخصًا في الموارد البشرية، بالإضافة إلى مدير التوظيف، أو قد تلتقي بالعديد من الأشخاص المختلفين الذين ستعمل معهم. وعلى أي حال، لديك الفرصة لإظهار قيمتك وتثبيتها مع أكبر عدد من الأشخاص الذين تقابلهم. يؤثر كل ما تقوله وتفعله على نظرة الناس إليك وإلى قيمتك، ويدخل في تثبيت تلك القيمة الكثير من الأشياء، مثل احترافية سيرتك الذاتية وخطاب التقديم، وبحثك المعمق قبل أن تتصل بصاحب العمل، وكيفية الاتصال، وملابسك يوم المقابلة، واستعدادك لها، وإحضارك عينات من عملك تظهر مهاراتك، ثم متابعتك برسالة شكر يدوية وأخرى رقمية؛ إذ تساعد كل هذه العناصر في تحديد قيمتك قبل فترة طويلة من حصولك على العرض، وعندما يتعلق الأمر بترك انطباع لدى صاحب عمل محتمل، فكل شيء مهم. إذا قمت بواجبك وحددت قيمتك في وقت مبكر من العملية، فمن المرجح أن تحصل على العرض الذي تريده، تمامًا كما هو الحال في عملية البيع. التعويض والراتب يجب قبل الدخول في أي مقابلة أن تعرف أن التعويض يختلف عن الراتب، وذلك لأن التعويض هو المبلغ الإجمالي للمال والمزايا التي تدفعها مقابل منصب معين، ويمكن أن يشمل التعويض الراتب والتأمين والإجازة أو الإجازة المرضية وخيارات الأسهم ومكافأة التوقيع، وأي نوع آخر من المدفوعات المستلمة مقابل خدماتك للشركة. بينما الراتب، وهو مبلغ ثابت من المال يُدفَع بانتظام مقابل الخدمات المقدمة، فهو عنصر واحد فقط من عناصر التعويض، لذا فعندما تفكّر في عرض وظيفي، يُفضّل أن تضع في حسبانك أن الراتب ليس هو العنصر الوحيد في التعويض، إذ سيتيح لك ذلك أن تكون مبدعًا في مفاوضاتك؛ حيث توجد عدة عناصر أخرى غير الراتب يمكن تضمينها في حزمة التعويض الإجمالية. العمل في شركة ناشئة قد يكون العمل في شركة ناشئة مثيرًا ومُجزيًا، طالما حصلت على اتفاق التعويض المناسب، كما يمكن أن يوفر جو المخاطرة العالي في الشركة الناشئة المكان الأنسب لك لبدء مسيرتك المهنية، لكن عليك توخي الحذر والبقاء مستعدًّا، فكثيرة هي الشركات الناشئة التي يمكنك العمل فيها، لكن أكثرها يفشل. أهمية التوقيت على الرغم من أنك قد ترغب في مناقشة التعويض في مقابلتك الأولى، إلا أنه من الجيد تأجيل الموضوع لأطول فترة ممكنة، إذ يجب عليك -تمامًا كما في عملية البيع- التركيز على تحديد قيمتك والتعرف على ما هو مهم لصاحب العمل المرتقب، وذلك قبل أن تبدأ في مناقشة التعويض، وتذكر أنك يجب أن تكون مستعدًا لإعطاء نطاق راتبك المرغوب في إحدى المقابلات، إذ يرغب العديد من أصحاب العمل في جس توقعاتك للراتب في أقرب وقت ممكن، وإذا كان بإمكانك تجنب الموضوع، فافعل ذلك حتى تتلقى عرضًا وظيفيًا، وفيما يلي مثال على كيفية تشتيت المحادثة. المحاور: ما هي توقعاتك للراتب؟ أنت: أنا متأكد من أن حزمة التعويض التي تقدمونها ممتازة لهذا المنصب، والأهم بالنسبة إليَّ هو فرصة التعلم والمساهمة في منظمتكم. إذا اضطررت إلى إعطاء نطاق للراتب، فتأكد من أنك راضٍ تمامًا عن قيمته الدنيا، فبمجرد أن تقول رقمًا، سيكون من الصعب للغاية التفاوض فوقه. استلام العرض تُقدَّم معظم عروض العمل عبر الهاتف. وبعضها قد يُقدَّم في رسالة، أو حتى وجهًا لوجه؛ وعادةً ما تُجري الشركات مقابلات مع عدة مرشحين لكل منصب، إذ من النادر أن تتلقى عرضًا وظيفيًا في مقابلة، ومع ذلك يجب أن تكون مستعدًا للرد إذا حدث ذلك، فعندما تتلقى مكالمةً هاتفيةً بشأن عرض وظيفي، اكتب كل عنصر من عناصر العرض، ولا بأس أن تطلب من الشخص الانتظار بينما تحصل على قلم وورقة، ثم احرص على شكره، وإخباره بمدى سعادتك بتلقي العرض، وحتى إذا كنت تعتقد أنك تريد قبول العرض، فلا تقبله على الفور. أنت: أنا متحمس جدًا لهذا العرض، شكرًا جزيلًا على تقديمه لي، وهو بالطبع قرار هام للغاية، لذا أحتاج بضعة أيام للتفكير فيه. هلا اتصلت بك يوم الخميس؟ أو أي وقت يناسبك أكثر؟ الموظِّف: يسعدني سماع أنك سعيد بالعرض. نحن متحمسون لفكرة انضمامك إلينا، ويسعدني الرد على أية أسئلة حول الشركة أو العرض، لذا لا تتردد في الاتصال بي، ولتبسيط الأمور إليك رقمي الشخصي لتتمكن من الاتصال بي في أي وقت، ولنعاود الحديث الخميس القادم الساعة العاشرة صباحًا. أنت: أريد فقط تكرار عناصر العرض لأتأكد منها، وذلك لأن الراتب الأساسي هو 45 ألف دولار، مع فرصة الحصول على علاوة 5% نظير تحقيق أهداف الأداء، فهناك بدل سيارة بـ 3000 دولار شهريًا، ويمكنني الحصول على أسبوع إجازة بعد العمل 12 شهرًا. صحيح؟ تجدر الإشارة إلى عنصر الوقت في هذه المفاوضات، إذ يجب أن تأخذ الوقت الكافي لتقييم العرض، لكن يجب أن تكون منطقيًا وتذكر الإطار الزمني الذي تحتاجه، لذا تذكر مما سبق في هذا الفصل أن الوقت هو أحد العناصر الموجودة دائمًا في التفاوض، إذ سيحاول صاحب العمل المرتقب -في بعض الأحيان- تحديد موعد نهائي لإجبارك على اتخاذ قرار بحلول تاريخ محدد، لذلك استغل الوقت لصالحك، وتفاوض لمزيد من الوقت حتى لا تشعر أنك مضطر لاتخاذ هذا القرار المهم تحت الضغوطات. تقييم العرض على الرغم من حالة الاقتصاد الصعبة حاليًا، لا تشعر بأن عليك قبول العرض الأول الذي تحصل عليه، إلا إذا كان لوظيفة تحلم بها؛ أما في باقي الحالات، فعليك التذكر بأن هذه هي اللحظة التي تنتقل فيها القوة من صاحب العمل المرتقب إليك، لذا لديك الفرصة لقبول العرض، أو تقديم عرض مقابل counteroffer، أو الانسحاب. ومهما كان اختيارك، فالقوة ملكك إلى أن تحدد الاختيار، فتنتقل حينها مرةً أخرى إلى صاحب العمل المرتقب، لهذا خذ وقتك وقيّم عرضك بالكامل قبل الرد. بعد أن أصبحت لديك كل عناصر العرض، يمكنك البدء في تقييمه، لذا حدد -كما تفعل في البيع- ما هو مهم لك، ودَوِّن في قائمة عناصر التعويض، بالإضافة إلى عناصر أخرى مثل الثقافة والفرصة والبيئة ومسافة التنقل وما إلى ذلك، ويمكن أن يساعدك الجدولان التاليان في إنشاء قائمتك: عناصر التعويض المهمة في العرض الوظيفي الراتب العلاوات الإجازات والعطل المرضية والعطل الشخصية التأمين الصحي التأمين على الحياة خيارات الأسهم المساهمة في التقاعد عطل الأمومة رعاية الأطفال تعويض التدريس والمنح العائلية المنحة الكيلومترية وفي نوع آخر من العناصر نجد الآتي: عناصر أخرى مهمة في تقييم العرض الوظيفي ثقافة الشركة بيئة العمل وقت الانتقال من البيت إلى المكتب الساعات المطلوبة الوقت الحر فرصة التطوير الذاتي فرصة التقدم مع الشركة نوع العمل زملاء العمل توقيت مراجعة الأداء/الراتب التفاوض على العرض بعد أن تستغرق الوقت الكافي لتقييم العرض، يحين وقت تحديد أي ثغرات بينه وبين ما تعتقد أنه مهم، فإذا لم تجد أية اختلافات، وحكمت بأن العرض مثالي، فاقبله كما هو، لكن تذكر أن العديد من أصحاب العمل يتوقعون من المرشحين التفاوض من خلال تقديم عرض مضاد، وهو رد المرشح على العرض الوظيفي. ونظرًا لأن الاقتصاد يمثل تحديًا لا يتمتع المرشحون بقدر من القوة التفاوضية كما هو الحال عندما يكون الاقتصاد سليمًا، فهذا هو الوقت الذي تتمتع فيه بأكبر قدر من القوة التفاوضية مع صاحب العمل المرتقب، لذا من الجيد الاستفادة من هذه الفرصة. التفاوض على العرض الوظيفي: شاهد مديرة المبيعات العامة في دابليو بي إن آف آم WBEN-FM تونيا ميرفي Tonya Murphy تبرر لماذا على المترشحين التفاوض على العرض الوظيفي. يجب الآن أن تحدد أهدافك لما قبل التفاوض، وتذكر أن هذه الأهداف هي الحد الأدنى الذي ستقبله، لذا ينبغي أن يكون عرضك المضاد فوق أهداف ما قبل التفاوض لإفساح المجال للتفاوض. وبما أنك لن تكون قادرًا على التفاوض على كل عنصر من عناصر العرض، فاختر مجالًا أو مجالين رئيسيين، وركّز مفاوضاتك عليها، وضع في حسبانك الأشياء المهمة لك ولصاحب العمل المرتقب حتى تتمكن من إيجاد أرضية مشتركة بسهولة. إذا كانت السرعة والتوافر مهمين مثلًا لصاحب العمل المرتقب، فقد ترغب في استخدام هذه الحقيقة للتفاوض بشأن ترتيب عمل أكثر مرونةً. وبينما قد يكون من الصعب التفاوض على راتب أساسي أعلى في هذا الاقتصاد، يمكن التفاوض على تعويض آخر مثل الحصول على إجازة إضافية. عندما تحدد المجالات التي ترغب في التفاوض حولها مع العرض المقابل لكل منها، اتصل بالموظِّف أو صاحب العمل المرتقب لبدء التفاوض. وكما هو الحال مع أي مفاوضات، عليك أن تكون واثقًا وتعاونيًا، ولا يجب عليك قبول العرض حتى تخوض المفاوضات، إذ ستكون قد فقدت قدرتك على التفاوض بمجرد قبول العرض. أنت: أردت متابعتك وشكرك مجددًا على العرض للانضمام إلى الشركة. أنا متحمس للغاية حياله، وبناءً على مقابلاتنا، أؤمن أنه بإمكاني إضافة قيمة إلى شركتكم، إذ أريد الآن الحديث حول مجال في العرض الذي قدمتموه. الموظِّف: ممتاز، عن أي شيء يمكنني أن أجيبك؟ أنت: الأجر الأساسي أقل مما توقعت. (من المهم هنا أن تذكر النقطة وتنتظر الرد، إذ يشعر كثير من الناس أن عليهم مواصلة الحديث، لكن القليل كافٍ في التفاوض). الموظِّف: لقد رفعنا الأجر الأساسي إلى أعلى نقطة ممكنة، ولا يمكنني رفعه أكثر بأي صورة كانت. أنت: يمكن لمجال آخر تحسين العرض إذًا، مثل المزيد من وقت الإجازات. الموظِّف: يمكننا مناقشة ذلك، لذا دعني أحادث المدير أولًا. لا أعدك بشيء، لكن بإمكاني الحديث إليه ثم معاودة الاتصال بك. أنت: سيكون هذا ممتازًا، شكرًا جزيلًا لك. يجب أن تكون مستعدًا لقبول العرض كما هو، أو للانسحاب من التفاوض تمامًا كما هو الحال في مفاوضات البيع، إذ سيكون هذا أكثر صعوبةً عندما تتفاوض نيابةً عن نفسك، حيث ستكون منخرطًا عاطفيًا في القرار. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } لديك القوة: نصائح للبحث عن عمل فاوض قبل الموافقة تكلم بثقة عند حصولك على عرض وظيفي، لذا اسأل الموظِّف عن العرض، وقيِّمه وتفاوض قبل القبول، وذلك لأنك متى قبلت العرض، فستكون قد فقدت أي فرصة للتفاوض بعد ذلك. خطاب العرض بمجرد موافقتك على العناصر النهائية للعرض، يجب أن تطلب خطاب عرض يكون خطابًا رسميًا من الشركة يحدد شروط العرض، كما يجب على جميع الشركات تقديم خطاب عرض للتربص أو عرض وظيفي، وإذا تلقيت العرض الأصلي في شكل خطاب، فهذ يعني أن خطاب العرض لديك بالفعل، لكن يجب أن تطلب خطابًا مُحدَّثًا يعكس العرض النهائي الذي وافقت عليه، وإذا وجدت أي تناقضات في خطاب العرض، فاتصل بالشركة في أقرب وقت ممكن للحصول على خطاب عرض جديد. يكرر خطاب العرض ببساطة شروط التوظيف التي تفاوضت عليها، وقد تكون مشروطةً بناءً على متطلبات، مثل فحص الخلفية، أو اختبار المخدرات، أو قد يشير إلى مستندات الشركة، مثل ملخص المزايا أو دليل الموظف؛ بينما قد تختلف بعض المعلومات في خطابات العرض اعتمادًا على الشركة، إذ يجب تضمين بعض المعلومات الأساسية في خطاب العرض، منها ما يلي: العنوان. الراتب. العلاوات. عناصر التعويض الأخرى (المكافآت وخيارات الأسهم وغيرهما). تاريخ البدء. شروط التوظيف. تطلب بعض الشركات منك التوقيع على نسخة من خطاب العرض وإعادته إلى الشركة، وبعد توقيع العرض، انسخ ملفاتك قبل إعادتها إلى الشركة، فخطاب العرض هو توثيقك للتعويض الذي وافقت الشركة على تقديمه لك. نموذج عرض وظيفي دروس مستخلصة قبل البدء بالبحث عن عمل، ابحث لتعرف قيمتك في السوق. الراتب جزء واحد من التعويض الكلي، لذا استخدم كل عناصر التعويض للتفاوض على ما تريد. تحاشَ مناقشة التعويض لأطول وقت ممكن، ولا تذكر الموضوع ما لم يذكره محاورك، فهدفك في كل مقابلة هو أن تؤسس قيمتك ليعكس العرض ما تستحقه. تأكد من فهم جميع عناصر العرض الوظيفي قبل بدء التفاوض عليه. قيِّم بحذر العرض الوظيفي أو عرض التربص بناءً على ما يهمك بما في ذلك العرض، ومجالات العمل الأخرى، وجوانب الشركة. حدد عنصرًا أو اثنين من العرض الوظيفي الذي تريد التفاوض بشأنه، ثم حدد أهداف ما قبل التفاوض لكل منهما، واتصل بالموظِّف المرتقب لمناقشة كل عنصر، وركز على ما يهم الشركة عند التفاوض على كل نقطة. العرض النهائي الذي تقبله يجب أن يكون مُدوَّنًا في خطاب عرض وظيفي، فسواء قدم لك عرض تربص بأجر أو بدونه، أو عرض عمل بدوام كامل، يجب أن تقدم الشركة العرض مكتوبًا خلال أيام قلائل من قبولك للعرض. تمارين حدّد ثلاث طرائق تمكنك من تأسيس قيمتك في عيني موظِّفك المرتقب خلال عملية المقابلة. افترض أنك استقبلت عرضًا وظيفيًا بأجر أساسي يُقدَّر بـ 35 ألف دولار، وعمولة نسبتها 10%. كيف تخطط لمفاوضة الموظِّف المرتقب لرفع التعويض الكلي؟ هل تلقيت من قبل عرضًا وظيفيًا لأي منصب؟ وما المعلومات التي كانت مذكورةً فيه؟ عند تفاوضك على عرض وظيفي، هل من المقبول المبالغة في إنجازاتك قليلًا لتحصل على عرض تؤمن أنك تستحقه؟ ولماذا؟ ترجمة -بتصرّف- لمقال "Selling U: Negotiating to Win for Your Job Offer" من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: فن التفاوض في المبيعات لماذا تعد الثقة بالنفس المفتاح الأساسي للنجاح كيفية اختيار الأشخاص وتوظيفهم في الشركات أساسيات التوظيف عن بعد

بعد أن تعرفت على دور الإغلاق في عملية البيع، وتعلمت تقنيات الإغلاق، فقد حان الوقت للتعمق أكثر في عملية التفاوض، إذ قد تحصل بعض المبيعات مباشرةً بناءً على المنتج أو الخدمة والعميل المرتقب، وذلك مثل شراء حاسوب محمول، بحيث يقول العميل مثلًا: "سآخذ جهاز Hp هذا الذي حجم شاشته 19 بوصةً"، علمًا أن السعر ملصق فوق الجهاز، ولا يوجد مجال للتفاوض. على الرغم من ذلك، يمكن التفاوض -في العديد من المواقف، لا سيما في البيع بين الشركات B2B- على التسعير ومدة العقد والشروط والخيارات وتواريخ التسليم والخدمات والجوانب الأخرى للبيع، إذ يُعَد التفاوض عمليةً مثلها مثل البيع، ويساعد اتباع خطوات هذه العملية في تحسين فرصك في الحصول على ما تريد. فن التفاوض التفاوض هو مناقشة قضية بين طرفين أو أكثر ممن تتنافس مصالحهم، وذلك بهدف التوصل إلى اتفاق. توحي فكرة تنافس المصالح تلك باستحالة الاتفاق، إلا أن الأمر ليس بالصعوبة التي تعتقد، فحتى الأشخاص الذين لديهم مواقف أو وجهات نظر مختلفة يمكن أن يتشاركوا في مصلحة ما تصبح أساسًا لإيجاد أرضية مشتركة، وهذه المصالح المشتركة -من أمن وصحة اقتصادية واعتراف شخصي وسيطرة- هي التي تحفز الناس، لذا إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لفهم اهتمامات العميل المرتقب في المفاوضات، فيمكنك التعاون بنجاح وإيجاد حل يدعم مصالح جميع الأطراف. تجدر الإشارة إلى أن التفاوض يوفر ربحًا للمنظمات، بينما يوفر التعاون بين الأطراف فرصةً للشركات لتبادل السلع والخدمات مقابل المال. قد يكون من المفيد التفكير في المفاوضات على أنها جبل جليدي، فعلى الرغم من أنه يمكنك رؤية رأس الجبل الجليدي، إلا أنه قد يكون خادعًا، إذ أنه لا يروي القصة بأكملها، وينطبق الشيء نفسه عند التفاوض، فقد يقول العميل المرتقب شيئًا يبدو واضحًا، لكنه يريد حقًا تحقيق أشياء أخرى مخفية تحت السطح. يمكنك فهم ما هو أسفل قمة جبل الجليد باستخدام عملية التفاوض لمعرفة المزيد عن دوافع واهتمامات عميلك المرتقب، إذ عادةً ما يكون الجزء من الجبل الجليدي الذي لا يمكنك رؤيته أكثر جوهريةً وتأثيرًا من الجزء المرئي؛ فعندما تأتي مستعدًا، وتحرص على الاستماع، والتحقيق أثناء عملية التفاوض، ستكتشف الكثير حول ما يكمن أسفل قمة جبل الجليد، ويمكنك إثر ذلك استخدام هذه المعلومات للتعاون والوصول في النهاية إلى أرضية مشتركة. افترض مثلًا أنك تبيع مساحةً إعلانيةً في مجلة رياضية لمصنع مشروب طاقة جديد، ويريد الشخص الذي تتعامل معه في شركة مشروب الطاقة نشر خبر عن هذه العلامة التجارية الجديدة، لكن ميزانيته صغيرة جدًا، لذلك لا يريد دفع سعر الإعلان المعروض كاملًا، وأنت لا ترغب في البيع بسعر أقل من السعر المعروض، وذلك حتى لا تقلل من قيمة مساحتك الإعلانية، إذ يظهر رأس هذا الجبل الجليدي أن هذا تفاوض على السعر. مع ذلك، إذا طرحت الأسئلة الصحيحة واستمعت أكثر، فسوف تفهم أن هدفه النهائي هو جعل الناس يتذوقون المشروب، فهذه هي أفضل طريقة للحصول على عملاء جدد؛ بالتالي إذا تمكَّن من الحصول على فرصة ليتذوق الناس مشروبه الطاقوي، فيمكنه استخدامها للذهاب إلى شركاء الإعلان الآخرين للحصول على حملات تذوق أخرى. لقد وصلت الآن إلى ما تحت سطح الجبل الجليدي، فقد تفهمت دوافعه، وبالتالي يمكنك استخدام هذه المعلومات الإضافية التي لم تكن واضحةً من قبل لكي تقدّم له حزمةً إعلانيةً تتضمن إعلانات في المجلة، وذلك بالإضافة إلى فرصة حملة تذوق في ثلاثة أحداث وطنية قادمة ترعاها المجلة، وهكذا تركز المفاوضات الآن على فوز جميع الأطراف من خلال الحصول على شيء يريدونه، بدلًا من مجرد التفاوض على السعر، ولهذا نقول إن الوصول إلى ما تحت السطح في المفاوضات يوفر معلومات ورؤًى قيّمةً للتفاوض. التفاوض لتحقيق الفوز الثلاثي يمكن قياس مدى نجاح التفاوض من خلال قدرته على تقديم حل مفيد لجميع الأطراف. ويعتقد بعض الناس أن التفاوض هو فعل يؤدي إلى "فوز" أحد الطرفين، وبالتالي "خسارة" الطرف الآخر، لكن علاقة الربح-الخسارة عادةً ما تتحول إلى علاقة الخسارة-الخسارة، فلا تفيد أيًّا من الأطراف، وتُعَد فلسفة التفاوض هذه أنانيةً وقصيرة المدى، كما يشير هذا النهج إلى أن التفاوض يتضمن نوعًا من المواجهة أو التلاعب من أجل "خداع" أحد الأطراف لفعل شيء لا يريد فعله، ويُعَد هذا نهجًا غير أخلاقي للتفاوض، ولا يُرحَّب به في عالم الأعمال. يسير التفاوض والإغلاق في مجال البيع جنبًا إلى جنب، فمثلما لا يكون الإغلاق حدثًا آنيًّا واضح التوقيت، يُعَد التفاوض هو الآخر عمليةً لها تأثيرات قصيرة المدى وطويلة المدى، وتُعَد أفضل المفاوضات هي ما يكون ذا طبيعة تعاونية، ويركز على تحقيق الرضا المتبادل، وكما يقول المحامي والوكيل الرياضي لي ستاينبرغ Leigh Steinberg: "الهدف ليس تدمير الجانب الآخر، وإنما العثور على الطريقة الأكثر ربحيةً لإكمال صفقة تعمل لكلا الجانبين"، ويعتمد التفاوض الفعال على الاحترام، كما يزدهر بالتواصل المفتوح، وهذا التفاوض التعاوني مبني على العناصر الثلاثة التالية: 1. بناء الثقة التفاوض هو التكريس الأسمى للعلاقة بينك وبين العميل، إذ توافقان على التنازل عن بعض النقاط لجعل العلاقة تزدهر، وإذا وقَّع العميل المرتقب عقدًا مع شركتك للمنتجات أو الخدمات، فأنتما الآن أكثر اعتمادًا على بعضكما لإنجاح العلاقة بقصد جعلها مربحةً للجانبين، لكن إذا كان عميلك المرتقب لا يثق بك، أو كنت لا تثق به، فسيكون من الصعب الدخول في مفاوضات من شأنها أن تعمل لصالحك أنت وشركتك، إذ أن بناء الثقة هو مقدمة لجميع المعاملات التجارية، وخاصةً التفاوض والإغلاق. تُعَد أفضل طريقة لبناء الثقة أثناء عملية التفاوض هي اكتساب الثقة قبل التفاوض الرسمي، ثم التركيز على الغايات بدلًا من الوسائل أثناء المفاوضات الرسمية، لذا ركّز في كل قضية تبدأ التفاوض عليها على وضع الهدف النهائي في الحسبان، وخذ وقتك في الاستماع وفهم بالضبط ما الذي يحفز عميلك المرتقب، وذلك حتى تتمكن من تقديم ما هو مهم بالنسبة له، إذ يعتمد التفاوض على الاحتياجات، وفهم ما يهمك ويهم عملائك المرتقبين هو ما يمكن أن يقود مفاوضاتك للنجاح. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين الصراحة: أفضل أدوات التفاوض تُعَد مارتي رودريجز واحدةً من أفضل الوسطاء العقاريين في العالم، إذ تمتلك معادلةً بسيطةً للمفاوضات الناجحة، فهي تؤمن بأن مجال الأعمال العقارية لا يتعلق فقط بإكمال الصفقة، بل بتقديم المعلومات الصادقة لمساعدة العملاء على اتخاذ القرار الأنسب لهم، لذا فهي تخبر العملاء المرتقبين بكل شيء بدءًا من حقيقة أن هناك ضررًا هيكليًا في المبنى، إلى ما إذا كانت تعتقد أن الصفقة خارج مجال سعرهم المناسب. وعندما تعامل الناس بهذه الطريقة، فهم لا يكتفون بإعطائك حصتك بسعادة، بل يصبحون من أكبر معجبيك. 2. اكتساب الالتزام يُعَد اكتساب الالتزام بكل عنصر محدد من عناصر البيع جزءًا من عملية الإغلاق، وإذا أردت النجاح في هذا، فحاول الحصول على الالتزام قبل وقت طويل من بدء المفاوضات الرسمية، ويعني هذا استخدام كل جهة اتصال لديك في الشركة لمساعدتك. قد تعتقد أن من المستحيل توظيف أشخاص في شركة العميل المرتقب لمساعدتك في البيع، لذا نسوق لك مثال آرت فراي Art Fry مبتكر أوراق الملاحظات اللاصقة من نوع 3M Post-it notes. عثر فراي على المادة شبه اللاصقة قبل تفكيره في المنتج بسنوات، ووأنشأ الإصدار الأول من المنتج، ثم بدأ في إعطاء اختراعه الجديد للمساعدات وأعوان المكاتب من زملائه في شركة 3M، وسرعان ما بدأ هؤلاء في الانتقال بين المباني في شركة 3M لمجرد الحصول على المزيد من أوراق الملاحظات اللاصقة؛ وكان الطلب من الأشخاص الذين استخدموا المنتج هو الذي ولّد الاهتمام بتسويق المنتج للمستهلكين، وقد نجح فراي في اكتساب التزام من الآخرين في الشركة بوصفه طريقةً لبيع اختراعه الجديد ليكون منتجًا قابلًا للتسويق. 3. إدارة المعارضة صحيح أن التفاوض جهد تعاوني، إلا أنه بطبيعته موقف يعالج الآراء المعارضة، وتُعَد أفضل طريقة لإدارة هي أن تكون مستعدًا، ومُدرِكًا لما هو مهم لك ولعملائك المرتقبين. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من شركات ناجحة البحث عن أرضية مشتركة أرادت شركة مايكروسوفت Microsoft أن تكون أكثر هيمنةً في مجال البحث على الإنترنت، لذا رأت أن الاستحواذ على ياهو Yahoo! وتطوير محرك بحث جديد يسمى بينغ Bing هي طريقها لاكتساب حصة في السوق بسرعة، لذا قدّمت مايكروسوفت عرضًا لشراء ياهو في أوائل عام 2008، لكن لم تغلق الشركتان الصفقة حتى يوليو 2009، وتراجع موقع ياهو عن عرض الاستحواذ الأصلي البالغ 45 مليار دولار، مما أثار حنق المساهمين واستياءهم، إذ أرادت الإدارة العليا أن تظل الشركة منفصلةً. رأت كارول بارتز Carol Bartz الرئيس التنفيذي الجديد لياهو فرصةً لأرضية مشتركة، وفاوضت على صفقة كانت بمثابة فوز للجميع، إذ يجري استخدام بينغ من مايكروسوفت لتشغيل عمليات بحث ياهو، وذلك بموجب اتفاقية مدتها عشر سنوات، وستحصل هذه الأخيرة على 88% من العائدات من جميع عمليات البحث التي تحصل على مواقعها، وبهذا أصبح لدى العملاء والمعلنين بديلًا عمليًا لجوجل Google. يتيح التفاوض على حل، الفوز للجميع بما فيهم العميل، لكن ذلك يتطلب الإبداع والوقت. عناصر التفاوض الثلاثة تتضمن كل عملية مفاوضات -سواء كانت في العمل أو السياسة أو حياتك الشخصية- ثلاثة عناصر حاسمة، ويمكن أن يساعدك فهم دور هذه العناصر في جعلك مفاوضًا أفضل: المعلومة عندما تؤدي واجبك وتبحث وتطرح أسئلةً حول ما هو مهم بالنسبة للعميل المرتقب، فقد تتمكن من تجنب التفاوض على السعر كليةً، وإذا كانت لديك معلومات، وشاركتها في الوقت المناسب، فيمكنك جعل التفاوض فوزًا كبيرًا للجميع. القوة يرى هيرب كوهين -أفضل مفاوض في العالم- أن القوة تنبني على الإدراك، وإذا كنت تدرك أن لديك القدرة على التأثير في وضعك، فسوف تؤثر فيه، والعكس بالعكس صحيح. الوقت يُعَد الوقت عاملًا شديد التأثير في التفاوض، إذ تحدث 90% من جميع المفاوضات خلال آخر 10% من الإطار الزمني المحدد، فتفرض المواعيد النهائية اتخاذ القرارات، وتؤتي المفاوضات ثمارها، لذا استغل الوقت لصالحك عن طريق عدم الكشف عن موعدك النهائي أبدًا، ولا تتفاوض عندما تكون في عجلة من أمرك، فقد لا تحصل عندها على النتيجة التي تريدها. كل شيء قابل للتفاوض يخشى أغلب مندوبي المبيعات من التفاوض، إذ يشك أغلبهم في قدرتهم على أن يكونوا على مستوى التحدي لإقناع شخص ما بفعل ما يريدون، أو دفع الثمن الذي يطلبونه، لكن الثقة والاستعداد يساهمان في تحقيق نتيجة مرضية لكلا الجانبين. ويُعَد التفاوض والإغلاق طريقين للوصول إلى تلك النتيجة، إذ يقول المثل القديم: "كل شيء قابل للتفاوض"، وهذا صحيح، إذ يؤمن العميل المرتقب بنفس الشيء، لذا كن مستعدًا للتفاوض حول كل جانب من جوانب البيع تقريبًا. قد يأتي الإغلاق في المبيعات البسيطة نتيجة سؤال عرَضي في نهاية العرض التقديمي؛ أما بالنسبة للمبيعات الأكثر تعقيدًا، فهناك العديد من عناصر البيع التي يجب الاتفاق عليها لإغلاق البيع، ومن تلك العناصر: السعر ومدة العقد والخدمة والشروط والخيارات، إذ يجب التفاوض حيالها بوصفها جزءًا من الإغلاق. لا يهم العدد: يتطلب التفاوض في بيئة البيع بين الشركات B2B عادةً تدخل أطراف عديدة من كلا الشركتين، وقد تجد نفسك في موقف تفاوض رأسًا لرأس مع عميل مرتقب، أو جزءًا من فريق تفاوض يعمل مع فريق من شركة العميل المرتقب للتفاوض حول الصفقة، وتنطبق مبادئ التفاوض في كلتا الحالتين. يقلق العديد من مندوبي المبيعات حيال التفاوض على السعر، ويعتقدون أن خفض السعر سيؤدي إلى البيع، لكن في الواقع نادرًا ما يكون السعر هو العامل المحفز لأي عملية شراء، ولا يعني هذا أن السعر ليس مهمًا، لكن العملاء يشترون القيمة وليس السعر، وإذا كان السعر دائمًا هو العامل الحاسم في عمليات الشراء، فلن توجد علامة تجارية متميزة، مثل بورش Porsche وأبل Apple وروليكس Rolex. يقول المؤلف كيلي روبرتسون Kelly Robertson: "كل ما تقوله وتفعله منذ أول اتصال مع العميل المرتقب يؤثر على قيمة منتجك أو خدمتك في ذهنه". ويعني هذا إنشاء قيمة من خلال العرض التقديمي والعينة التجريبية والشهادات الحية والمتابعة وكل ما يأتي قبل التفاوض الفعلي. الثبات على موقفك: يطلب 40% من العملاء تخفيض السعر، ليس لأنهم لا يريدون إغلاق الصفقة، بل لأن عليهم أن يطلبوا ذلك. ويقدم 50% من مندوبي المبيعات على تخفيض السعر من أول طلب؛ أما مندوبو المبيعات الجيدون، فيفاوضون حول القيمة لا السعر، ويستخدمون تفاوضًا ابتكاريًا للوصول إلى أرضية مشتركة. إذا كان العميل المرتقب يرغب في التفاوض على السعر، فاستخدم مهاراتك الإبداعية في حل المشكلات للوصول إلى النهاية التي ستقنع جميع الأطراف، لذا استخدم التنازلات Concessions -وهو أمر أنت على استعداد لفعله- لخلق قيمة أثناء التفاوض، واستعمل مدة العقد أو شروط الدفع أو الخدمة أو تاريخ التسليم أو التدريب أو أي عناصر أخرى لتثبت للعميل المرتقب أنك على استعداد للعمل معه، ومنحه شيئًا ذا قيمة. أنت: لست قادرًا على تلبية هذا السعر، لكن يمكنني أن أقدم لك تدريبًا لمدة ثلاثة أشهر بقيمة 3000 دولار مجانًا. العميل المرتقب: كم عدد الموظفين الذين سيحصلون على التدريب؟ وهذا مثال آخر: أنت: ذلك التسعير مشروط بأخذك جميع منتجات الخط الإنتاجي، وإذا أضفت المنتجات الخمسة الباقية إلى متاجرك، فيمكنني الموافقة على السعر الذي تطلبه. العميل المرتقب: يمكنني مناقشة ذلك في شركتي. يُفضَّل عدم تقديم تنازل دون الحصول على تنازل، فقد كان مندوب المبيعات يستخدم في هذه الأمثلة جزءًا آخر من الصفقة لإعطاء شيء ما والحصول على شيء في المقابل، ويساعد هذا النهج المربح الجانبين على الوصول إلى أرضية مشتركة وإغلاق عملية البيع أسرع. خطوات عملية التفاوض لا يمكن تحديد ولا شرح بعض عناصر التفاوض، إذ لا توجد استراتيجية تنجح في جميع المواقف، لكن هناك ثلاث خطوات محددة يمكن اتباعها للمساعدة في ضمان النجاح في كل عملية مفاوضات، وفيما يلي بيانها. 1. ما قبل التفاوض: نفذ الأنشطة التالية: استعد ذهنيًا، وثق في قيمة منتجك. أنجز بحوثك مسبقًا لتعرف من تفاوض، وماذا يهمه. سطر أهدافًا لمرحلة ما قبل التفاوض: حدد أدنى قيمة ستقبلها، وكن مستعدًا للرفض إذا لم تحصل عليها. 2. التفاوض: نفذ الأنشطة التالية: قدم عرضك الأولي واثبت عليه. حدد طرائق أخرى غير السعر للتفاوض بقصد الوصول إلى أرضية مشتركة. اهتم بالتفاصيل، وسجّل كل تفصيلة لتتجنب المفاجآت لاحقًا. إذا وصلت إلى وضعية مسدودة، فتجاوزها لتعود إليها لاحقًا في المفاوضات. تجنب التفاعل العاطفي، وكن مستعدًا لإيقاف المفاوضات إذا لم تتمكن من الوصول إلى صفقة تفيد الجميع. 3. ما بعد التفاوض: نفذ الأنشطة التالية: احتفل مع الأشخاص المعنيين. استخدم التفاوض لبناء علاقتك. سجّل ما تعلمته. استعِد للتفاوض التالي. 1. ما قبل التفاوض ابدأ بالاستعداد ذهنيًا للتفاوض، واستمد الثقة من كونك أحد المتأهلين للتصفيات النهائية لأعمال العميل المرتقب. وإذا كنت واثقًا من أن لديك أفضل منتج وتمثل أفضل قيمة للسعر، فأنت على الطريق الصحيح؛ أما إذا لم تكن واثقًا أو لا تؤمن بقيمة منتجك، فالغالب أنك لن تتفاوض جيدًا. بعد أن تؤمن بأنك تقدم أفضل خيار مع أفضل قيمة لعملائك المرتقبين، تعمق بالبحث والمحادثات لمعرفة أكثر ما يهم هؤلاء العملاء، لذا أكثر من الأسئلة دونما كلل، إذ يقول المفاوضون أنه يتعين عليهم غالبًا طرح خمسة مستويات من سؤال "لماذا" للوصول إلى السبب الجذري أو الدافع الحقيقي للشخص الذي يتفاوضون معه. حدد هدفك لما قبل التفاوض، وهو الحد الأدنى الذي ستقبله أثناء التفاوض، إذ يُعَد هذا أمرًا بالغ الأهمية لنجاحك في التفاوض حتى لا تتنازل عن أكثر مما ينبغي من أجل عقد الصفقة، إذ يجب أن تكون أهداف ما قبل التفاوض واقعيةً بناءً على ما تريد أنت وعميلك المرتقب الخروج به من المفاوضات، وهذا هو المكان الذي تُتاح لك فيه الفرصة لاستكشاف الحلول الإبداعية التي قد تتناول جوانب مختلفةً من البيع، مثل تقديم خدمات إضافية بدلًا من تقديم تنازلات سعرية، أو تسهيل شروط الدفع لضمان الصفقة. يجب أن تدرك أن أهدافك لما قبل التفاوض لا ينبغي أن تكون نفس العرض الذي وضعته على الطاولة، لذا أفسح لنفسك دائمًا مجالًا للتفاوض، فنادرًا ما يقبل الطرف الآخر العرض الأول؛ ومثلما تريد الثبات على موقفك، يريد العميل المرتقب أن يشعر كما لو أنه تمكن من إقناعك بمجاراته في طلبه، لذا عندما تحدد أهداف ما قبل التفاوض، فأنت تعرف أين قد ينتهي بك الأمر، وتمنح نفسك أيضًا بعض المساحة للتفاوض. 2. التفاوض هنا لحظة الحقيقة، إذ يجتمع فيها كل ما فعلته، سواءٌ تحضيرك، أو أهدافك لما قبل التفاوض، أو استراتيجيتك وفهمك لاحتياجات العميل المرتقب. وعلى الرغم من تحضيرك وتحديد أهدافك لما قبل التفاوض، إلا أنه ينبغي عليك أن تتمسك بعرضك الأولي، إذ يتيح لك ذلك معرفة المزيد حول ما يعتقد العميل المرتقب أنه مهم وسبب أهميته. إذا استسلمت في وقت مبكر جدًا من العملية، فسيشعر العميل المرتقب أن المفاوضات كانت سهلةً للغاية، وقد يكون لديه توقع بالحصول على تنازلات أكثر مما ترغب في تقديمه، لذا فالقاعدة العامة للتفاوض هي عدم قبول العرض الأول، مما يعني أنك ستحتاج إلى إعادة تأكيد القيمة التي تقدمها، والتشبث بعرضك الأولي. عندما تتقدم المفاوضات، فكر في تقديم تنازل للتحرك نحو أرضية مشتركة، لكن احصل مقابل كل تنازل تقدمه على واحد في المقابل، لذا قل مثلًا: "سأكون قادرًا على النظر إلى مثل هذا السعر إذا تمكنا من أن نكون الموزع الحصري لك في المنطقة"، فهذا مثال على استخدام عملات أخرى لإنجاح التفاوض. يُعَد التحديد أمرًا مفتاحيًا في التفاوض والإغلاق، إذ سيكون من الصعب إعادة النظر فيها بمجرد التفاوض على قضية ما، لذا حدد كل نقطةً تفاوضيةً بعبارات محددة، مثل عدد الأيام حتى التسليم وشروط الدفع المحددة والخيارات المتاحة وأي معلومات أخرى ستحدد اتفاقيتك بوضوح شديد. تكتب كل هذه العناصر في معظم الحالات في العقد الموقع نتيجةً للتفاوض، ويُفضَّل دائمًا توضيح كل نقطة أثناء التفاوض ووضعها على الورق لتجنب سوء التفاهم، أو المفاجآت في المستقبل، وإذا لم يكن هناك عقد، فمن الجيد متابعة المفاوضات بملخص مكتوب يحوي النقاط المتفق عليها. إذا واجهت مشكلةً أثناء التفاوض تصل بك إلى نقطة مسدودة، فضع المشكلة جانبًا، وأعِد النظر فيها بعد التفاوض على العناصر الأخرى، فقد تجد طريقةً لتضمين القضية الشائكة في تنازل لنقطة تفاوض مختلفة، إذ لا يجب التوقف عن التفاوض بسبب نقطة واحدة، لذا ما عليك سوى تنحيتها جانبًا وإعادة النظر فيها في وقت لاحق من المفاوضات، وعندما تترك أصعب المشكلات حتى النهاية، فقد حللت بالفعل المشكلات الأخرى، وستتحفز أنت والطرف الآخر لإيجاد حل للنقاط العالقة. يقول المفاوض والمؤلف هيرب كوهين: "التفاوض مجرد لعبة، فأنت تهتم بالنتيجة، لكن ليس اهتمامًا كبيرًا"، لذا عليك أن تتجنب الانخراط عاطفيًا في المفاوضات، فكلما زاد ارتباطك عاطفيًا بالنتيجة، زاد الضغط عليك للحصول على ما تريد، فالانخراط عاطفيًا في التفاوض يجعل من الصعب للغاية الابتعاد عنه، وهذا هو السبب في أن العديد من الأشخاص المحترفين -مثل الممثلين والممثلات والرياضيين المحترفين والكتاب وغيرهم- لديهم وكلاء للتفاوض بشأن عقودهم، ومن الجيد أن تتذكر أن التفاوض ليس شخصيًا، بل هو عمل. لا تُنهِ كل المفاوضات بصفقة، فقد تحتاج إلى رفض صفقة ما بناءً على أهدافك لما قبل التفاوض، لا سيما إذا لم تكن مفيدةً للطرفين، لذا ضع في حسبانك أن قدرتك على التفاوض مرتبطة مباشرةً بقدرتك على الابتعاد عن الصفقة، وإذا لم تكن لديك أي خيارات أخرى، فقد تخليت عن أي سلطة قد تكون لديك، لذا من الجيد أن تبقي دائمًا خياراتك مفتوحةً. 3. ما بعد التفاوض عندما تصل إلى هذه المرحلة، ستكون قد انتهيت من التفاوض على كل عنصر، والاتفاق عليه، وتوثيقه على الورق، ولا بأس بالاحتفال بمفاوضات ناجحة مع جميع الأشخاص المرتبطين بالصفقة، فهذه طريقة جيدة لإظهار الامتنان على مساهمة الجميع في إنجاح المفاوضات، والتطلع إلى الاستمتاع بفوائد الشراكة، إذ ستؤدي كل المفاوضات بالتأكيد إلى مفاوضات أخرى في المستقبل. دروس مستخلصة كثيرًا ما يحتوي الإغلاق على شيء من التفاوض، وهو نشاط مناقشة قضية بين طرفين أو أكثر ممن تتنافس مصالحهم بهدف الوصول إلى اتفاق. التفاوض الناجح هو الذي يركز على تواصل مفتوح وصادق، ويخرج بنتيجة تفيد جميع الأطراف. تتطلب المفاوضات بناء الثقة، والحصول على الالتزام، وإدارة الاعتراضات. تضم كل عملية تفاوض ثلاثة عناصر: المعلومات والسلطة والوقت. يبدأ التفاوض قبل التبادل الرسمي بوقت طويل، بدءًا من أول تواصل لك مع العميل المرتقب، ويشمل كل تواصل معه بعد ذلك، كما تحدد هذه التواصلات قيمة منتجك أو خدمتك. رغم أن السعر يُعَد نقطة تفاوض معتادة، إلا أنه نادرًا ما يكون بأهمية إنجاح أو إفشال المفاوضات، على عكس ما يعتقد الكثير من مندوبي المبيعات. تضم كل عملية تفاوض ثلاثة أجزاء: ما قبل التفاوض، والتفاوض، ثم ما بعد التفاوض. تجنب الانخراط عاطفيًا في المفاوضات، وذلك لتتمكن من الانسحاب بسهولة إذا دعا الأمر إلى ذلك. تمارين افترض أنك تشتري سيارةً مستعملةً من صاحبها، لذلك إذا كان هدفك لما قبل التفاوض 10000 دولار، وهو ثابت لدى 12000 دولار، فكيف تجد أرضيةً مشتركةً لتفاوض ناجح؟ لنفترض أنك تشتري منزلًا من صاحبه، وهو يقول إن الثريا في قاعة الأكل ذات قيمة عاطفية، وأنت ترى أنها قطعة أساسية في الغرفة، وتريد تضمينها في الصفقة، بحيث تكون مستعدًا لرفع عرضك للحصول على الثريا. كيف ستقارب هذه الجزئية من التفاوض؟ افترض أنك تبيع مواردًا طبيةً لمكتب طبيب، ويقول لك: "لن أدفع أكثر من 3000 دولار، خذها أو اتركها". كيف تستجيب؟ لنقل إنك مندوب مبيعات لشركة دهون تبيع لمتجر كبير، وقد أبدى المشتري تجاوبًا إيجابيًا خلال كل مقابلاتكما السابقة، وهو مستعد لتقليص اختياراته من مزودي الدهون. حدد ثلاث طرائق تتبعها للاستعداد للتفاوض حتى يكون أنجح ما يمكن، ووضّح كيف ستحدد أهداف ما قبل التفاوض. أنت تحاول بيع برنامج محاسبات لسلسلة محلات أغذية، لكن المفاوضات توقفت. وضّح كيف يمكنك إعادة إحيائها. فكر في تفاوض خرجت منه بنتيجة فوز ثلاثي، وآخر لم يكلل باتفاق، ثم أجب عن الأسئلة التالية: كيف حصلت على النتيجة المميزة في الأول؟ لماذا برأيك لم ينجح التفاوض الثاني؟ ما الذي كان من الممكن أن ينجحه؟ كيف تتعامل مع موقف يطلب فيه العميل المرتقب ضمانًا بألا ترفع شركتك سعر المنتج طوال السنوات الخمس التالية؟ وهل ستوافق على تجميد السعر لضمان الصفقة؟ تواصل مع مكتب محاماة أو شركة محلية تتخصص في المفاوضات، ثم ادعُ شخصًا منها لإلقاء محاضرة ومشاركة بعض النصائح والتقنيات التي يستعملها لإنجاح المفاوضات. ترجمة -بتصرّف- لمقال "Collaborate to Negotiate" من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: كيفة إغلاق صفقات البيع مجموعة استراتيجيات لتحقيق مفاوضات ناجحة كيفية التفاوض وتحديد سعر الخدمات في العمل الحر كيف ومتى تقوم بإعادة التفاوض على أسعارك ككاتب مستقل

لقد فاوضت شركة لي ستاينبرج -وكيل أعمال الرياضيين- وأغلقت أكثر من مئة صفقة بملايين الدولارات لعملاء مرموقين في كل القطاعات الرياضية، إذ تعتمد فلسفة ستاينبرج في المفاوضات وإغلاق الصفقات على أن الحياة ملأى بالمفاوضات والصفقات، بدءًا من تقرير أين تتناول الغداء، إلى شراء السيارات والمنازل؛ ولا بد من معالجة كل منها بتركيز شديد وفلسفة واضحة، فلا شيء أفضل من إغلاق صفقة كبيرة كما ينبغي. وسواء كانت صفقةً رياضيةً احترافيةً كبيرةً، أو صفقةً تجاريةً، أو عملية شراء كبيرةً؛ فمن السهل تصور ما هي الحالة المرغوبة في أي نوع من الصفقات، إذ يمكنك مثلًا تخيل الرياضي يرتدي زي الفريق الذي تفاوض لأجله، أو شركتين تندمجان في واحدة، أو تخيل نفسك في السيارة التي ترغب في شرائها؛ ولهذا نقول إنك تتفاوض كل يوم، فأنت تتفاوض مع الجميع من زميلك في الغرفة حول كيفية ترتيب الأثاث، مرورًا بإخوتك حول من سيستخدم السيارة، وصولًا إلى التفاوض مع أستاذك حول الوقت الذي يمكنك فيه تسليم واجب منزلي متأخر. الخطوة في عملية البيع التي تنقلها من المحادثة إلى البيع (أو الحل المطلوب) هي الإغلاق، ويعتقد الكثير من الناس أن الإغلاق يحدث في نهاية عملية البيع، وذلك لأنه الوقت الذي يوافق فيه العميل المرتقب على شراء المنتج أو الخدمة؛ لكن هذا أبعد ما يكون عن الحقيقة، إذ يبدأ إغلاق البيع، أو الحصول على الطلب في بداية عملية البيع، قبل وقت طويل من اتصالك بالعميل المرتقب. البداية القوية ما يتطلبه الفوز بالبطولة هو أن تكون مستعدًّا للفرص، سواءً كان ذلك في مضمار السباق، أو خلف الكواليس. وكما يكون هذا في الرياضة، يكون كذلك في البيع، إذ يتطلب الفوز في البيع -ونعني به تقديم قيمة للعملاء ولشركتك- إعدادًا قويًا جيدًا وعملًا شاقًا، ومع ذلك تتحقق بعض المبيعات وحدها بسهولة؛ لكن هذا يُعَدّ الاستثناء لا القاعدة، إذ لا تحدث معظم المبيعات بهذه الطريقة، بل ربما يستغرق إغلاق البيع في العديد من المجالات أسابيع أو شهورًا أو حتى سنوات. يشير مصطلح الإغلاق ضمنيًا إلى النهاية، إلا أنها عملية تبدأ في أولى خطوات البيع، وهي التأهيل. ويرغب مندوبو المبيعات أحيانًا في ملء قمع المبيعات Sales funnel بالكثير من العملاء المحتملين، لذا لا يطرحون الأسئلة الكافية، ولا يستغرقون الوقت اللازم في التأهيل. صحيح أن مندوب المبيعات يجب أن يبادر ولا يمانع سماع الكثير من الرفض، إلا أنك ستسمع الكثير من القبول عندما تؤهل العملاء المرتقبين المناسبين، وينبغي أن تدرك أن عملية البيع مماثلة لبناء منزل، وإذا كانت الأساسات قويةً، فسيكون ما سواها سهلًا، والأساسات في البيع هي العثور على العملاء المرتقبين. لقد بيَّنَّا أن الإغلاق يبدأ من أول خطوة في البيع، لكنه رغم وقوعه في آخر مرحلة، إلا أنه ليس نهاية عملية البيع أيضًا، إذ يشبه الإغلاق إلى حد كبير التخرج من الجامعة، فقد يبدو التخرج من الجامعة نهاية مرحلة طويلة في حياتك التعليمية، لكنه مجرد البداية لحياتك الفعلية. ويشبه هنا الإغلاق التخرج من الجامعة، فهو بداية العلاقة مع العميل، لكن ليس نهاية عملية البيع. وقت الإغلاق قد يتبادر إلى الذهن بأن الإغلاق مرحلة نهائية من عملية البيع، إلا أنه ليس بيانًا أو سؤالًا أو حدثًا واضحًا بذاته، إذ يُعَد الإغلاق سلسلةً مستمرةً من الأحداث التي تحدث خلال عملية البيع، كما ترى ذلك ماري ديلاني Mary Delaney، نائبة رئيس المبيعات في كاريربيلدر CareerBuilder. يُعَد التأهيل هو مفتاح الإغلاق الناجح، ويكاد يكون من المستحيل إكمال عملية بيع مع عميل مرتقب غير مناسب، لكن التحضير لا يتوقف عند هذا الحد، إذ تساهم كل من مرحلة ما قبل المقاربة، ثم المقاربة، والعرض التقديمي، وتجاوز الاعتراضات جميعًا في إغلاق صفقة البيع. ويرى المؤلف راي سيلفرستين Ray Silverstein أن الإغلاق يكتمل في أول ثلاثين ثانيةً من عرض المبيعات، إذ تُعَد هذه هي المرحلة التي تكون لدى العميل فيها استجابة عاطفية لك ولقصة منتجك أو خدمتك. ويشير سيلفرستين إلى البحث الذي أجراه ويليام بروكس William Brooks وتوماس ترافيسانو Thomas Travisano الذي خلص إلى أن الناس يفضلون الشراء من الأشخاص الذين يعجبونهم ويثقون بهم. يلخص دانيال شيريدان Daniel Sheridan من شركة استشارات التدريب إكستنسس جروب Extensis Group LLC فكرة أن الإغلاق يحدث في كل نقطة تقريبًا من عملية البيع، إذ يقول: "إذا كنت تنتظر طلبًا للإغلاق، فقد فات الأوان"، ويذكر أن الاجتماع الأكثر أهميةً هو الاجتماع الأول، إذ تتأسس فيه الثقة والألفة. يعتمد الإغلاق على كل ما حدث بالفعل خلال عملية البيع من تعارف، وبناء ثقة، وتبادل معلومات؛ كما ينبغي أن تعرف بعض التصرفات التي لا يمكن عدُّها إغلاقًا، مثل تبادل الضغط بين البائع والمشتري، إذ أن الإغلاق ليس هو الوقت الذي يلجأ فيه مندوب المبيعات إلى الخداع أو التلاعب أو الأساليب البغيضة الأخرى لمجرد الحصول على عملية بيع. وبينما يُعَد المكسب المالي هو الهدف النهائي لعملية البيع، تُعَد العلاقات والثقة وفهم مشاكل العميل وتقديم حلول فعالة من حيث التكلفة هي العوامل الدافعة وراء إجراء البيع، كما تبقى المبادئ التي ترافق عملية البيع طوال مسيرتها ساريةً ومنصوحًا بها عند الإغلاق أيضًا. إذا لم يكن الإغلاق حدثًا محددًا يحدث أثناء عملية البيع، فقد تتساءل عن كيفية الحصول على الطلب بطريقة فعالة، وقد ذكرنا في الفصل العاشر أن بإمكانك إجراء عملية إغلاق تجريبية خلال أي جزء من عملية البيع، ويمنحك الإغلاق التجريبي الفرصة للحصول على تعقيبات محددة من العميل حول احتمالية إجراء عملية الشراء في أي وقت أثناء العملية. وعلى الرغم من أن أنسب وقت للإغلاق التجريبي هو العرض التقديمي، إلا أنه قد يأتي في وقت مبكر من العملية اعتمادًا على الاحتمال والمنتج أو الخدمة المعروضة للبيع، وربما يتجلى الفرق في كون الإغلاق التجريبي يطلب رأيًا: "ما أكثر شيء أهميةً لك بخصوص هذا المنتج أو الخدمة؟" وأن طلب الشراء يكون سؤالًا عن قرار: "هل نوثق البيع بالعقود؟". يمنحك الإغلاق التجريبي الفرصة لمعرفة ما يفكر فيه العميل المرتقب، ويعطيك فكرةً أقرب عن موعد الإغلاق، بل ربما يؤدي الإغلاق التجريبي أحيانًا إلى إغلاق الصفقة، لكن إذا لم يحدث ذلك، فستوفر استجابة العميل المرتقب فكرةً أوضح عن الخطوة التالية، والموعد المرتقب للإغلاق الفعلي، لهذا يجب أن تنفذ الإغلاق التجريبي مبكرًا، وفي كثير من الأحيان طوال عملية البيع. الإغلاق المستمر ABC والافتتاح المستمر ABO تقول إحدى العبارات المأثورة في البيع: "داوم على الإغلاق" Always Be Closing (تُسمى اختصارًا ABC)، وتعني أنه يجب ألا يفوّت مندوب المبيعات أبدًا الفرصة لإغلاق عملية البيع، بغض النظر عن توقيت ومكان حدوثها في عملية البيع، لكن يُفضَّل -في البيئة التعاونية اليوم- مقاربة الإغلاق بمنهجية الافتتاح المستمر Always Be Opening (تُسمى اختصارًا ABO). تُعَد أفضل استراتيجية هي مساعدة عميلك دائمًا في تحديد مشاكله وحلها، تمامًا كما تفعل عندما تفتح عملية البيع، لذا ركّز على طرح الأسئلة الصحيحة، والتعرف على كيفية اقتراح الحلول، حتى لو لم يكن الحل منتجك أو خدمتك، ويقترح في هذا المجال ماريو روسو Mario Russo، مدير المبيعات العام في المحطة الإذاعية WBEN-FM في مدينة فيلادلفيا الأمريكية أنك عندما تقدم قيمةً إلى عميلك المحتمل، فسوف يتطلع إليك للحصول على المشورة والنصيحة، كما يذكر أنك: "تصبح أكثر من مجرد مندوب مبيعات، إذ تصبح خبيرًا في التسويق وموردًا وحليفًا، وتنجح وقتها في البيع". يُعَد طلب الشراء أمرًا بالغ الأهمية للنجاح في البيع، لكن إذا أغلقت الصفقة في وقت مبكر جدًا، فقد تخاطر بأن يعتقد العميل أن العملية قد انتهت، وينتقل ذهنيًا إلى شيء آخر. هذا هو السبب في أنه من الجيد طرح أسئلة استكشافية، والتي تُعَد أسئلةً مفتوحةً لا تُشكِّل تهديدًا، بل تشجع العميل المرتقب على مناقشة احتياجات عمله، ويساعد هذا في استكمال المعلومات التي جمعتها أثناء مرحلة ما قبل المقاربة، مما يتيح لك فهم احتياجات العميل وكيفية تلبيتها. إذا كنت مثلًا تبيع برنامج محاسبة، فيمكنك طرح الأسئلة الاستكشافية التالية: "ما هي أهم ثلاثة أنشطة تستهلك وقت موظفيك يوميًا؟"، و"ما هي الطريقة المثالية التي ترغب في أن يقضي فيها موظفوك وقتهم؟"، و"ما هي أنواع الأنشطة التي تعتقد أنه يمكن أتمتتها؟". تُعَد هذه الأسئلة جميعًا سهلة الطرح والإجابة، ولا توتر العميل، بالتالي سيسهل بذلك الاستماع وجمع المعلومات التي تمكنك من تحديد كيفية مساعدة العميل المرتقب في حل مشكلته. بينما تسعى إلى إغلاق عملية البيع، ينبغي أن ينصب تركيزك على توسيع علاقتك مع العميل المرتقب بما يتجاوز البيع الخدماتي إلى كونك شريكًا تجاريًا، ويتمحور حول هذا الافتتاح المستمر ABO؛ فعندما تركز جهود البيع بهذه الطريقة، فسوف يسهل عليك بيع منتجات وخدمات إضافية للعملاء الحاليين، إذ ستكتشف باستمرار طرائق يمكنك من خلالها أنت وشركتك إضافة قيمة. شاهد خبير المبيعات جيفري جيتومر وهو يناقش سر الإغلاق، ويلقي الضوء على التحول من الإغلاق المستمر ABC إلى الافتتاح المستمر ABO. طلب الشراء عندما تركز على تقديم قيمة للعملاء والعملاء المرتقبين، تكون قد اكتسبت الحق في الإغلاق أو طلب البيع، وقد يبدو الأمر واضحًا، لكن انشغال مندوبي المبيعات في عملية البيع يجعلهم أحيانًا ينسون حقيقة أنها عملية شراء للعميل المرتقب، وقد تساعدك أنت وعميلك أسئلة بسيطة مثل "هل يناسبك التوصيل يوم الثلاثاء؟" أو "هل نبدأ خدمتك في الأسبوع الحادي والعشرين؟" على التركيز على الانتقال من عرض المبيعات إلى تسليم المنتج أو الخدمة. قد تختلف الأسئلة الختامية المحددة بناءً على المنتج أو الخدمة التي تبيعها، إذ تقول خبيرة المبيعات الصناعية جين ويليامز Jean Williams في مبيعات الأدوية: "لا تُنهِ أبدًا إغلاقًا ناجحًا دون إضافة الجرعات المناسبة للمريض"، وتضيف: "من المهم جدًا أن يصف طبيبك منتجك وصفًا صحيحًا". قد لا يشعر مندوبو المبيعات بالراحة عند السؤال عن طلب الشراء، لذا اجتهد لتكون مؤهلًا لتلقي طلب الشراء. آمن بنفسك وبمنتجك أو بخدمتك، وستبسط الثقة التي أنشأتها منذ البداية كيفية إغلاق عملية البيع، إذ يتعلق إغلاق البيع بتقديم حلول لأكبر المشكلات التي يواجهها العميل المرتقب. تقول ماري ديلايني Marie Delaney من كارير بيلدر CareerBuilder: "إذا لم تتمكن من مساعدة العملاء في التحدي الأكبر الذي يواجهونه، فلن يكون لديهم وقت لك". ويذكر المؤلف باري فاربر Barry Farber عنصر الثقة في المعادلة الختامية، إذ يقول: "العامل المهم الذي يساهم في نجاحك في الإغلاق (أو معرفة وقت المضي قدمًا) هو الأسبقية التي تتمتع بها والثقة التي تدعمها". لا ينتج بيع عن كل جهة اتصال، إذ يرفض عادةً 80% من العملاء المرتقبين عرض مبيعات، وقد تصل هذه النسبة المئوية إلى 90% خلال هذه الأوقات الاقتصادية الصعبة، مما يؤكد حقيقة أن الأمر عادةً ما يستغرق عدة عمليات إغلاق لإكمال البيع فعلًا، وقد يستغرق الأمر ثلاث محاولات على الأقل، فيما يستدعي في أخرى ما يصل إلى خمس محاولات أو أكثر؛ ويُفضَّل النظر إلى الإغلاق بعدّه جزءًا مستمرًا من العملية، وليس حدثًا واحدًا يمكن أن يقول فيه العميل المرتقب: لا. فقد تُحدِث الثقة والسلوك الذهني الصحيح فرقًا كبيرًا في القدرة على تحمل كل المعوقات في الطريق إلى الحصول على الموافقة. وقت إغلاق الصفقة يندر أن يقول العميل المرتقب: "أنا مستعد لإغلاق هذه الصفقة". إذ تعود هذه الخطوة في العملية عادةً إلى مندوب المبيعات ليبادر إلى إغلاق عملية البيع، وتُعَد أفضل طريقة لمعرفة متى تغلق البيع هي الاستماع والمشاهدة، إذ توجد إشارات لفظية وغير لفظية يقدمها العميل المرتقب تساعدك على فهم متى يكون مستعدًا لتبادر بإغلاق البيع. فيما يلي بعض الإشارات التي تدل على أن العميل المرتقب جاهز للشراء: عندما يُظهر العميل المرتقب لغة الجسد الإيجابية والتفاعل: العميل المرتقب مشارك ومهتم ويطرح أسئلةً ويراجع الوثائق، ويقدم أفكارًا حول عمله. عندما يسأل العميل المرتقب أسئلةً: يمكن الإغلاق بعد الإجابة على سؤال، إذ تُعَد أسئلة مثل "كم من الوقت سيستغرق التسليم؟" أو "كيف يمكن دمج ذلك في نظامنا الحالي؟" إشارات جيدة على اقتراب العميل المرتقب من الشراء. بعد تجاوز اعتراض: قد يكون هذا هو الوقت المثالي للإغلاق لأنك قدمت للتو بعض الأفكار التي ستساعد العميل على اتخاذ قراره. نصائح للإغلاق مع لجنة شراء يُعَد إغلاق البيع مع مشترٍ واحد مختلفًا عن إغلاقه مع لجنة شراء، وفيما يلي 4 خطوات لكيفية الإغلاق مع اللجان: حدد هدفًا ذكيًا SMART (محددًا وقابلًا للقياس والتنفيذ وواقعيًا وذا جدول زمني). اعرف اسم كل عضو من اللجنة، وأدوارهم في اتخاذ القرار. تعرف على حليفك في اللجنة. استفد من حليفك ليساعدك على بيع منتجك أو خدمتك إلى اللجنة. أنواع الإغلاق لا توجد طريقة مؤكدة واحدة لإغلاق كل عملية بيع، إذ يجب أن تكون مستعدًا لعدة أنواع مختلفة من عمليات الإغلاق واستخدامها بما يناسب كل موقف، وقد تتطلب بعض المواقف مزيجًا من الإغلاق. إغلاق الطلب المباشر يعني إغلاق الطلب المباشر أن تطلب طلب الشراء ببساطة، ويُعَد هذا هو النهج الأكثر مباشرةً للإغلاق، إذ يتوقع العملاء من مندوبي المبيعات أن يطلبوا الطلب، فهذه طريقة بسيطة، لكنها فعالة لإكمال عملية البيع. أنت: هل أدوِّن الطلب كما اتفقنا؟ العميل المرتقب: أجل، أعتقد أننا ناقشنا كل شيء. لنُنهِ الأمر. إغلاق ملخص المنفعة يُعَد إغلاق ملخص المنفعة امتدادًا طبيعيًا لعملية البيع، إذ يلخص ببساطة فوائد كل ما ناقشته طوال العملية، ويُعَد هذا النهج أكثر فعاليةً عندما تكون قادرًا على دمج وتقديم الفوائد من وجهة نظر العميل المرتقب التي ناقشتها على مدار عدة اجتماعات، فهذه فرصة للتركيز على كيفية مساعدته في حل أكبر مشكلة يواجهها. أنت: تحدثنا عن حقيقة أن السرعة أمر شديد الأهمية لك ولشركتك، إذ يمكننا توصيل طلبك كاملًا إلى مواقع البناء السبعة والعشرين في غضون ثماني وأربعين ساعةً من التزامك، ولن تخاطر بشيء حيال أداء المنتج، فنحن نضمنه بنسبة 100%، وإذا واجهت أي مشكلة فاتصل بنا وسنغير المنتج دون أية استفسارات. هل أنت مستعد للالتزام بطلب أولي من 50 وحدةً؟ العميل المرتقب: أجل، نحن نبحث عن شريك يوفر المنتج الأعلى جودةً، ويوصله أيضًا دونما تأخير إلى جميع المواقع، كما يبدو أنك تغطي جميع المتطلبات، وإذا كان بمقدورك تحقيق ما تقول، فلنعقد الصفقة. الإغلاق المفترض يوجد الإغلاق المفترض عندما تفترض أن العميل المرتقب سيشتري، فتطرح عليه سؤالًا لتجعله يلتزم بالشراء، ويمكن أن يكون هذا الإغلاق فعالًا إذا كنت قد عملت في تطوير الثقة والألفة مع العميل المرتقب. أنت: هل نسجلك في قائمة الفواتير التلقائية؟ العميل المرتقب: أجل، الفواتير التلقائية تناسبنا. إغلاق الخيار البديل يمنح إغلاق الخيار البديل العميل المرتقب إمكانية المفاضلة بين خيارين بدلًا من الاختيار بين الشراء وعدم الشراء، ويرتبط هذا الإغلاق بالإغلاق المفترض، لكنه يمنح العميل المرتقب خيار المنتج أو الخدمة التي سيشتريها. أنت: هل تفضل الأبيض أم الأزرق؟ العميل المرتقب: الأبيض لون أنسب. أنواع الإغلاق: شاهد ليزا بيسكن تناقش الإغلاق المفترض، وإغلاق الخيار البديل. إغلاق الإطراء يساعدك إغلاق الإطراء على ربط عملية الشراء بالشخص، ومناشدة إحساسه بالهوية، فأنت تنشئ علاقةً إيجابيةً بين قرار الشراء وحكم المشتري، وعندما تستخدم هذا النهج للإغلاق، فأنت تكرس دور العميل بوصفه خبيرًا في الموضوع، وبهذا تكيل لهم المديح. أنت: من الأسباب التي تدفعني للاتصال بك أنك وفريقك تفهمون عملكم وعميلكم، فتسهلون على العميل الشراء منكم، وتقدمون المنتج بسعر مُرْضٍ، بلا تلاعبات ولا خصومات، وإنما بقيم صريحة وجيدة، وأعتقد أن منتجنا سيوسع ما تعرضونه لعملائكم بالتعامل مع شركة تشارككم قيمكم في وضع العميل أولًا قبل كل شيء، لذا أقترح أن تبدأ بإضافة المنتج إلى خياراتكم، ولنراقب ردود أفعال العملاء. العميل المرتقب: يسعدني شعورك هذا، فنحن بالفعل نجتهد في التزامنا تجاه عملائنا، ولا نتعامل إلا مع الأشخاص الذين يشاركوننا تلك النظرة، وأظن أن البدء بمنتج واحد فكرة جيدة، على أن ننتظر بعدها تعقيبات العملاء،؛ وإذا راقتهم، أمكننا الحديث حول التوسع إلى منتجات أخرى. الإغلاق الهجين يُفضَّل أن تجهز عدة أنواع من الإغلاق، إذ لن ينفع نوع منفرد في بعض الحالات، ولهذا تستعمل مزيجًا من الإغلاقات ليساعدك في النهاية على الحصول على اتفاق مع العميل المرتقب، ويمكن مزج أي نوع وعدد من الإغلاقات معًا. أنت: قوة أداء هذا النوع هي الأكبر في هذا المجال، كما ستخفض كفاءته تكلفة الوحدة في كل مصانعك ابتداءً من أول يوم، فهلا نكمل الصفقة؟ العميل المرتقب: يبدو أن هذا سيكون استثمارًا قصيرًا وطويل الأمد لنا. أجل، جهز الوثائق اللازمة. احرص على الاختصار أيًّا يكن نوع الإغلاق الذي تستخدمه، يُفضَّل اعتماد الاختصار فيه، لذا يميل مندوبو المبيعات إلى الإكثار من الحديث، خاصةً عند استعدادهم للإغلاق. وتقول عن هذا الكاتبة، ومدربة المبيعات ميشيل نيكولز Michelle Nichols: "اسأل نفسك ما هو الجانب من العرض الذي يريده العملاء بشدة تجعلهم يضيعون وقت غدائهم، أو يقطعون شارعًا مزدحمًا للحصول عليه"، واجعل ذلك الجانب محور تركيزك في الإغلاق. الإغلاق الأنسب لك يُعَد الإغلاق جزءًا من عملية البيع، والتي تُعَد مقاربةً منظمةً يمكن قياسها. لن تكون قادرًا على إغلاق كل عملية بيع بنجاح، لذا يحتاج اكتشاف أنسب نوع من الإغلاق بالنسبة لك إلى أن تسجل معلومات أدائك وتحللها، لتتبع بعدها ما ينجح معك أنت، ولا يتعين عليك الانتظار حتى الإغلاق لتتمكن من تتبع تقدمك. يقترح المؤلف والكاتب المخضرم في مجال المبيعات باري فاربر Barry Farber، إدارة الحسابات وعملية البيع باستخدام أداة مرئية بسيطة، لذا ارسم عملاءك المرتقبين والمراحل التي وصلتها معهم في دورة المبيعات على سبورة حائطية، وستجد العديد من البرامج التي تؤدي هذه الوظيفة، لكن لا شيء أقوى من رؤية خريطتك على الحائط أمامك كل يوم. إغلاق المبيعات المعقدة البيع المعقد هو مصطلح يشير عادةً إلى مشتريات عالية القيمة (عادةً ما تكون مئة ألف دولار وما فوق)، وتُعَد المنتجات والخدمات، مثل: أنظمة المؤسسات، ومقدمي الرعاية الصحية، والعقارات التجارية، ومعدات التصنيع، والخدمات اللوجستية، والمشتريات الرئيسية الأخرى بين الشركات B2B مبيعات معقدةً. هذه الأنواع من المبيعات لها دورة بيع طويلة، إذ تضع جميع الأطراف على المحك في مثل هذه العمليات، وتشرك العديد من الأشخاص في عملية صنع القرار، وقد يستغرق إغلاق البيع ما يتراوح من ستة أشهر إلى ثلاث سنوات، وعادةً ما يكون الالتزام بالمنتج أو الخدمة التزامًا طويل الأجل بعقد يصل إلى ثلاث أو خمس أو حتى عشر سنوات أو أكثر. يمكن تطبيق مهارات البيع المشروحة في هذا الكتاب على المبيعات المعقدة، لكن مؤلف كتاب إتقان البيع المعقد Mastering the Complex Sale جيف ثول Jeff Thull يقول إن هناك أربع مراحل لعملية البيع المعقدة: الاكتشاف: كما هو الحال مع أي عملية بيع أخرى، يُعَد البحث حول العميل المرتقب واحتياجاته أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح، إذ تُعَد مرحلة الاكتشاف هي الأساس للعلاقة المستمرة، وتتضمن هذه المرحلة البحث التفصيلي حول الشركة ومزودها الحالي، بما في ذلك العديد من الاجتماعات والمكالمات الهاتفية مع العميل المرتقب؛ كما يحدد العميل المرتقب -في هذه المرحلة- ما إذا كان سيتعامل معك. التشخيص: من المرجح -في عملية البيع المعقدة- أن يتمحور القرار حول ما يجب تغييره مثل موقع المستودع، وأن يتضمن جهدًا تعاونيًا بين مندوب المبيعات والعميل المرتقب لتحديد ما إذا كان التغيير ممكنًا ومفيدًا، وتتضمن هذه المرحلة أيضًا تحليلًا ماليًا مكثفًا لتحديد تأثير القرار على الشركة، بينما يتمثل دور مندوب المبيعات في أن يكون شريكًا تجاريًا حقيقيًا، ويساعد العميل المرتقب على فهم المفاضلات والفوائد الناتجة عن إجراء تغيير كبير في العملية. التصميم: عادةً ما تتضمن المبيعات المعقدة منتجات وخدمات مخصصةً لكل عميل، إذ تُكيَّف الحملة الإعلانية أو البرامج أو تجهيزات البيع بالتجزئة أو عمليات الشراء الرئيسية الأخرى، أو تُعدَّل، أو تُصمَّم حصريًا لذلك العميل، كما يعمل مندوب المبيعات -في هذه المرحلة- عن كثب مع الفاعلين الرئيسيين في مؤسسة العميل لتصميم أفضل حل يناسب احتياجات العميل. التسليم: إذا جرت المراحل الثلاث الأولى كما يجب، فينبغي منطقيًا أن تتبعها هذه المرحلة النهائية، وعليه يكون الأشخاص الفاعلون في مؤسسة العميل قد شاركوا في التصميم، والتبرير المالي للمنتج أو الخدمة؛ لذا يجدر أن يقابل عرض المقترح الرسمي بالقبول، بعدها تتركز الجهود على توصيل المنتج أو الخدمة والتنفيذ، وقد يكون هناك أيضًا تدريب بالنسبة إلى منتجات، مثل البرامج والمشتريات الرئيسية الأخرى، واستكشاف الأخطاء وإصلاحها، ومعالجة مشكلات الانتقال الأخرى التي يتعامل معها مندوب المبيعات. ينبغي -خلال كل مرحلة من هذه المراحل- تحديد جميع صناع القرار ومواقفهم في العملية، تمامًا كما هو الحال مع كل مرحلة من مراحل عملية البيع. يتعلق الأمر هنا بطرح الأسئلة الصحيحة: "كيف ستتخذ منظمتك هذا القرار؟" و"مع من أحتاج أيضًا للتحدث؟"، إذ تُعَد هذه أسئلةً جيدةً يجب طرحها أثناء مرحلة الاكتشاف حتى تتمكن من الحصول على مدخلات وتعقيبات من جميع المشاركين في بداية العملية، وبمجرد تحديد جميع الأشخاص المشاركين في عملية صنع القرار، انتقل إلى تحديد صانعي القرار. ستساعدك الأسئلة الصحيحة على تركيز جهودك بما يناسب، إذ تساعدك معرفة من سيوقع على الفاتورة ويتحمل النفقات على تحديد السلطة النهائية، فقد يكون الشخص الذي يتحكم في الميزانية مختلفًا عن الشخص الذي سيقيِّم الجوانب الفنية للمنتج أو الخدمة، بينما قد يتخذ كبير مسؤولي المعلومات مثلًا قرار الميزانية، ويُقيِّم مدير تنفيذ الأنظمة الجوانب الفنية للبرنامج. وأخيرًا، تحتاج إلى تحديد "وسيط القوة the power broker"، وهو الشخص الذي سيتخذ القرار الأخير في النهاية، وعادةً ما يكون هذا الشخص خبيرًا في المجال، وهو اليد اليمنى للشخص الذي يتحكم في الميزانية، وبعبارة أبسط: تحتاج إلى تحديد مع من ستتفاوض، ومع من تغلق عملية البيع في النهاية. دروس مستخلصة الإغلاق ليس حدثًا لحظيًا، بل هو جزء مستمر من عملية البيع التي تبدأ بالبحث عن العملاء المرتقبين وتأهيلهم. يتعلق الإغلاق بمساعدة العميل على حل أكبر تحد يواجهه. يجدر بمندوبي المبيعات المبادرة بطلب الشراء ليسهلوا على العملاء الانتقال من الحوار، وعرض المبيعات إلى البيع نفسه. يقدّم العميل المرتقب إشارات لفظيةً وغير لفظية لتسهيل معرفة متى ينبغي أن تغلق الصفقة. تختلف أنواع الإغلاق، ويمكن الاستفادة من كل منها على حدة، أو مزجها بما تقتضيه الحالة. دورة البيع في المبيعات المعقدة أطول، والمشتركون في اتخاذ القرار أكثر، لذا تحتاج تعديلًا على عملية البيع. تمارين افترض أنك تبيع القهوة لسلسلة مطاعم، والمشتري قلق حيال تغيير نوع القهوة في مطاعمه لأنها آخر ما يجربه العميل في المطعم، وهو لا يريد أن يغير أي شيء من التجربة الحالية، لذا أجريت اختبار عينات في عدد من مطاعمها نجحت فيه قهوتك. والآن بعد أن اقتنع المشتري بأن هذا التغيير جيد، ما نوع الإغلاق الذي ستستخدمه؟ ولماذا؟ افترض أنك تبيع الأوراق إلى مطبعة كبيرة، وقد خرجت شركتك حديثًا بنوع جديد من أوراق معادة التصنيع أقل سعرًا من سابقاتها، والمشتري شخص تعرفه وتحترمه، وقد تعلمت الكثير عن الصناعة منه، وتريد أن تجلب له منتجًا ترى أنه سيفيد شركته كثيرًا، لذا تحضِّر إغلاق مجاملة. ماذا ستُضمِّن هذا الإغلاق؟ فكر في منتج أو خدمة غالية الثمن اشتريتها مؤخرًا، ووضّح: كيف قارب مندوب المبيعات الإغلاق؟ هل كانت مقاربةً فعالةً؟ ولماذا؟ حدد نوع الإغلاق المستخدم في كل مما يلي: هل تريد الدفع الآني أم خطة العائلة؟ هل نرسم الصفقة بتوقيعك؟ أستمتع حقًا بالعمل معك ومع فريقك، والطريقة التي تنمي فيها شركتك بسرعة، لذا أقترح خطة الخدمة هذه. تتيح لك السعة الإضافية توسيع خدمتك قدر حاجتك، ولن تكلفك عمولات شهريةً إضافيةً، لذا يمكنك التوقيع هنا، وسنبدأ خدمتك يوم الإثنين. أنشئ إغلاقًا لكل حالة مما يلي مع تسمية النوع: أنت وكيل عقاري وقد انتهيت لتوك من عرض منزل على زوجين ارتبطا حديثًا. أنت بائع مجوهرات قيمة، وأنت بصدد إظهار خاتم خطوبة لشاب. أنت بائع منتجات إلكترونية فخمة تظهر نظام سينما منزليةً لزوجين اشتريا مؤخرًا بيتًا جديدًا، وقد أخبراك أن الحلقة الأخيرة من مسلسلهما المفضل ستُذاع بعد 4 أيام، وأنت قادر على توصيل وتثبيت النظام قبل عرض الحلقة. أنت تبيع اشتراكات لنادٍ صحي، وقد عرضت المنشأة على زوجين انتقلا حديثًا إلى المنطقة، وليسا على اطلاع على منافسيك. أنت تبيع برنامج محاسبات، وقد أنهيت عرض البرنامج أمام مجموعة من المحامين في مكتبهم. ترجمة -بتصرّف- لمقال "Closing Starts at the Beginning" من كتاب The Power of Selling. اقرأ أيضًا المقال السابق: تجاوز الاعتراضات والتسويق لنفسك في مقابلة العمل أساليب إتمام صفقات البيع مجموعة استراتيجيات لتحقيق مفاوضات ناجحة 8 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة

من المفرح دومًا أن تحصل على مقابلة عمل، لذا تبحث أثناء التحضير عن الشركة وتعرف كل ما يمكنك معرفته حول مشاريعها، كما تحدد بعض الأسئلة التي تريد طرحها، إذ أن مقابلة العمل ما هي إلا حوار ثنائي الطرف، وليست استجوابًا، لذا تخطط لهندامك، ووسيلة نقلك، وكل التفاصيل الأخرى في وقت مبكر من يوم المقابلة، لكن الشيء الوحيد الذي قد لا تفكر فيه هو كيفية التغلب على الاعتراضات أثناء مقابلة العمل. اعتراضات شائعة في مقابلات العمل كن مستعدًا للإجابة على الاعتراضات الأكثر شيوعًا أثناء مقابلتك، لذا ركز على الجوانب الإيجابية، وحافظ على احترافية إجاباتك، وتدرب على إجاباتك على هذه الأسئلة بصوت عالٍ حتى تكون إجاباتك واضحةً وتبادليةً، وعندما يقدم المحاور اعتراضًا، خذ نفسًا قبل أن تجيب على السؤال، وأعد صياغة الاعتراض، ثم أجب عليه، ويُفضل عدم الإسهاب في الحديث عن الاعتراض، لذا عالجه ببساطة، ثم امضِ قدمًا، وفيما يلي بعض الاعتراضات الشائعة والطرق المقترحة للتعامل معها. 1. ليس لديك خبرة كافية تُعَد أفضل طريقة لتوقع هذا الاعتراض بل وتجنبه هي مراجعة حافظة أعمالك Portfolio أثناء المقابلة، فالحافظة هي التمثيل المرئي الذي يظهر مهاراتك وخبراتك، إذ أن مجرد الحديث عما فعلته شيء، أما بعث ما فعلته للحياة عبر التقارير والشهادات والصور فذاك شيء آخر أكثر إقناعًا، لذا فمن المهم بالأخص إظهار عملك من التربصات الداخلية، ومشاريع الصف الرئيسية، والمشاريع التطوعية، وأمثلة أخرى من عملك. 2. لست متأكدا من توافقك مع الفريق هذه فرصة أخرى للإشارة إلى حافظة أعمالك من خلال التحدث عن المشاريع التي عملت عليها مع أشخاص آخرين، إذ يُحتمل أنك عملت في فرق لمشاريع الصف، والتربص الداخلي، والمشاريع التطوعية، وغيرها من المجالات، لذا حضّر أمثلةً محددةً حول كيفية العمل بالتعاون مع فريق أو تولي دور قيادي ضمن فريق. 3. راتب المنصب أقل مما تطلب يجب أن يكون ردك على هذا الاعتراض مثل "الراتب هو جزء واحد فقط من التعويض، فأنا أبحث عن الفرصة المناسبة، وأنا على استعداد للنظر في مجالات أخرى من برنامج التعويض الإجمالي: من فوائد ومقدمات واحتكاك بالخبراء وعناصر أخرى من التطوير الشخصي والمهني"، ويُفضل عدم أخذ هذه المحادثة في مناقشة الراتب، لذا انتظر تقديم الشركة عرضًا فعليًا قبل إجراء محادثة الراتب، لكن يُفضل دومًا أن تملك في ذهنك نطاق راتب مقبول لديك. 4. خبرتك أعلى من المطلوب في هذا المنصب عندما تبدأ، سيكون من النادر أن تسمع أن لديك خبرةً كبيرةً في منصب معين، ومع ذلك إذا سمعت ذلك، فاستعد بالإجابة الصحيحة، إذ يُفضل دائمًا البحث عن وظيفة تريدها حقًا، لكن البدء بمستوى قد يكون أقل من توقعاتك هو إستراتيجية جيدة، خاصةً في ظل تأثر الاقتصاد العالمي. وعندما يقول المحاورون هذا، فهم قلقون من أنه عندما تُتاح لك فرصة الوظيفة التي تريدها فعلًا، فستغادر؛ لذا أجب على هذا الاعتراض بالإشارة إلى أنك مستعد ومتحمس للتعرف على الأعمال التجارية من الألف إلى الياء، وبناءً على بحثك عن الشركة. امنح المحاور سببًا محددًا حول سبب رغبتك في العمل في تلك الشركة المعينة، فإذا أظهرت أنك مهتم فعلًا بالعمل في الشركة، فسيعطيك المحاور فرصةً فعليةً لذلك. اعتراضات خفية خلال مقابلات العمل على الرغم من تلك الاعتراضات الشائعة في مقابلات العمل، إلا أنه نادرًا ما قد تسمع اعتراضًا صريحًا في مقابلة عمل، وهذا أحد الاختلافات الرئيسية بين مكالمة المبيعات ومقابلة العمل، إذ يتصرف معظم المديرين ومختصي التوظيف خلال المقابلة بطريقة أكثر حياديةً حتى لا يشيروا إلى أن الوظيفة تذهب إلى مرشح دون آخر. كما يُفضِّل أصحاب العمل المرتقبون إجراء مقابلات مع جميع المرشحين ثم اتخاذ قرار التوظيف، لذلك غالبًا ما تكون اعتراضاتهم خفيةً، فلا يُعبِّرون عنها صراحةً أثناء المقابلة. وعلى عكس مكالمة المبيعات، فليس من المناسب الاستمرار في السؤال لتحديد الاعتراض، لذا تُعَد أفضل طريقة للتغلب على الاعتراضات -المخفية أو المعلنة- هي أن تكون مستعدًا للتسويق لنفسك بأكثر الطرائق إقناعًا. يمكن أن يكون مفهوم القيمة -الموصوف سابقًا في هذا الفصل- طريقةً ناجحةً للتغلب على الاعتراضات ظاهرها وخفيها في مقابلة العمل، لذا استعد للمقابلة، وافهم احتياجات الشركة، واشرح كيف يمكنك تلبية الاحتياجات. المتابعة بعد مقابلات العمل بعد المصافحة وإنهاء المقابلة، ضع في حسبانك أن قدرتك على التميز لم تنته بعد، إذ تُعَد المتابعة هي عملة البيع، فأولئك الذين يتابعون المقابلة بتواصل آخر يزيدون من فرصهم في الحصول على البيع (أو الحصول على الوظيفة)، وفيما يلي بعض الطرائق للمتابعة والتميز. رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني يريد أرباب العمل المرتقبون الأشخاص الذين يرغبون في العمل في الشركة، وتُعَد رسالة الشكر تعبيرًا عن ذلك، كما تميزك عن المرشحين الآخرين، وتوضح للمحاور أنك تريد الوظيفة حقًا. لديك الفرصة لتقول شكرًا أكثر من مرة، ومن الجيد أيضًا الاستفادة من كل فرصة لإظهار اهتمامك وحماسك للشركة، لذا ابدأ برسالة شكر عبر البريد الإلكتروني ترسلها في يوم المقابلة، ومن المهم شكرك للمحاور على وقته في رسالة الشكر، كما يمكنك فيها تلخيص بعض الموضوعات التي ناقشتها مع كل محاور إذا كانوا أكثر من واحد، على أن تكون كل رسالة شخصية للمحاور نفسه، لذا لا تجمع الرسائل في رسالة واحدة، ولا ترسل النسخة ذاتها إلى كل شخص، ولا تنسَ شكر من وفر لك فرصة مقابلة العمل؛ ومن المهم أيضًا أن تتذكر أن رسائلك الإلكترونية يجب أن تكون رسميةً ومهنيةً، مثل رسالة شكر مكتوبة بخط اليد. هناك ثلاثة أجزاء رئيسية لرسالة الشكر الإلكترونية، يمكن أن تكون قصيرةً لكنها فعالة، وهي: شكر محاورك على وقته. ذكر شيء محدد ناقشته مع تضمين الارتباط في البريد الإلكتروني. إنهاء رسالة بريدك الإلكتروني بملاحظة حول الخطوات التالية. نموذج رسالة شكر إلكترونية رسالة شكر مكتوبة بخط اليد يُعَد إرسال رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني من آداب السلوك الجيدة، كما يُذكِّر المُحاوِر أنه يمكنك تقديم قيمة للمنظمة، لكن لا تتوقف عند هذا الحد، بل اكتب رسالة شكر بخط اليد لكل شخص قابلته بعد التعبير عن شكرك في رسالة بريد إلكتروني. قد تعتقد أنه من غير المعتاد إرسال ملاحظتَي شكر مرةً واحدةً، لكنها الطريقة المثالية لإيصال اهتمامك وقيمتك إلى محاورك بطريقتين: رسالة الشكر الإلكترونية توضّح جديتك، وتساعدك على تقديم قيمة من خلال رابط لمقالة أو فيديو أو مدونة ذات صلة، وتوفر ملاحظة الشكر المكتوبة بخط اليد لمسةً شخصيةً لا يبذلها سوى عدد قليل من المرشحين، وكما هو الحال مع رسالة الشكر الإلكترونية، يُعَد التوقيت مهمًا للرسالة المكتوبة بخط اليد، لذا يُفضل أن تكتبها بالبريد في نفس اليوم حتى يستلمها محاورك في غضون يوم أو يومين من المقابلة، فهي الطريقة المثلى لتعزيز حقيقة أنك تبذل جهدًا إضافيًا لإحداث انطباع جيد، وبناء علاقة. نموذج رسالة شكر إلكترونية .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } لديك القوة: نصائح حول البحث عن وظيفة مستحبات ومكروهات رسائل الشكر إليك بعض النصائح حول ما يُستحَب عند كتابة رسائل شكر خطية وإلكترونية فعالة: طلب بطاقة عمل عند نهاية كل مقابلة، وذلك للحصول على التهجئة الصحيحة للأسماء والمناصب. كتابة رسالة شكر شخصية لكل شخص قابلته، كما لا ينبغي أن تنسى شكر من وفر فرصة المقابلة. كتابة رسالة شكر حتى لو لم تَعُد مهتمًا بالمنصب، وذلك لأن من الجيد شكر الناس على وقتهم. بعث رسالة الشكر خلال 24 ساعةً من المقابلة. مراجعة وتنقيح الرسالة قبل إرسالها، وخاصةً اسم المحاور المعني. إليك بعض ما يُكرَه فعله عند كتابة رسالة شخص خطية أو إلكترونية: لا تتوقف عن البحث عن عمل حتى لو كانت المقابلة ممتازةً، فأنت لم تحصل على العمل ما لم تتلق عرضًا جديًا. لا تبالغ في المتابعة مع الموظِّف إذ يمكن أن تصبح المتابعة المفرطة مزعجةً. إذا حدد المحاور وقتًا للمتابعة أو معاودة الاتصال، فاحترم الوقت المحدد ولا تتصرف قبله. ماذا لو لم تتلق اتصالا بعد المقابلة من الجيد أن تسأل عن الخطوات التالية في نهاية مقابلة العمل، فعادةً ما يخبرك المُحاوِرون أو المختصون بالتوظيف بالإطار الزمني المتوقع الذي سيتخذون فيه القرار، فهذه معلومات قيمة، إذ ستساعدك على تحديد كيف ومتى يجب عليك المتابعة. إذا لم تتلقَ ردًا من صاحب العمل أو المحاور خلال الإطار الزمني المحدد، فيوصى بالاتصال والمتابعة، إذ غالبًا ما يكون لدى الشركات نوايا حسنة لاتخاذ القرار بسرعة، لكن قضايا العمل الأخرى لها الأولوية، لذا تساعد المتابعة بمكالمة هاتفية في تذكير صاحب العمل المحتمل بأنك مهتم بالمنصب، في حين أنه من المناسب المتابعة عن طريق البريد الإلكتروني، لكن المتابعة عبر الهاتف أكثر فعاليةً. يسهل إجراء محادثة مع المُحاوِر والحصول على نظرة أوضح حول التوقيت، بالإضافة إلى تعزيز سبب كونك اختيارًا جيدًا للمنصب، لذا استمر في إجراء بحث عن الشركة، بحيث يمكنك مناقشة أخبار الشركة عند المتابعة، ويمكنك مثلًا أن تقول شيئًا، مثل "لقد لاحظت أنك حصلت مؤخرًا على جائزة أعمال مؤتمر الحرفيين، ويبدو أن هذا وقت مثير في الوكالة، وسيحتاج إلى بعض مندوبي المبيعات المتحمسين، فلقد كنت أرغب في متابعة محادثتنا الأسبوع الماضي لمعرفة موقفك مع ملء هذا المنصب". نصيحة للمتابعة: اضبط تنبيهات جوجل Google News Alert مع أسماء كل الشركات التي تهتم بالعمل فيها، إذ يضمن هذا أن يصلك تنبيه عبر البريد الإلكتروني (أو أية وسيلة أخرى تُعِدها) كلما ظهرت أسماء الشركات المختارة في الأخبار، وبهذا لن يفوتك أي خبر عن شركاتك، فتستغل الجيد منها للمتابعة. المتابعة بعد إرسال السيرة الذاتية يمكنك أن ترى أن المتابعة أمر بالغ الأهمية بعد المقابلة، إذ تساعد في التغلب على الاعتراضات حتى بعد انتهاء المقابلة، وينطبق مبدأ المتابعة نفسه على كل اتصال تجريه أثناء البحث عن وظيفة. عندما تستخدم الأدوات التي سبق وذكرناها في جزئيات سابقة من هذه السلسلة حول كيفية التسويق لنفسك أو ما يعرف ببيع نفسك قصد الترويج لعلامتك الشخصية، يبدأ دور المتابعة، وتبدو أهميتها، ويجب أن تسجل في قائمة الشركات الخمسة والعشرين التي تهتم بها أرقام هواتف كل جهة اتصال في كل شركة، مع عنوان البريد الإلكتروني أيضًا؛ ويمكنك -في غضون أسبوع من إرسالك سيرتك الذاتية ورسالة التحفيز- الاتصال هاتفيًا مع المسجلين على قائمتك البريدية قصد المتابعة، وسوف يعزز هذا من موقف سيرتك الذاتية وخطابك التحفيزي، ويعطيك الفرصة للترويج لنفسك عبر الهاتف. المتابعة بعد التشبيك لقد تعرفت على قوة التشبيك في جزئية سابقة من هذه السلسلة، لكن مثل أشكال الاتصال الأخرى، يتطلب التشبيك عمليات متابعة، لذا احرص كل الحرص على المتابعة عن طريق البريد الإلكتروني أو الهاتف مع كل شخص على قائمة تشبيكك كل أربعة إلى ستة أسابيع. من المهم بالأخص المتابعة بسرعة مع هؤلاء الأشخاص الذين اتصلت بهم بشأن وظيفة محتملة، أو بشأن الاتصال بشخص ما في الشركة، ومن المناسب المتابعة في غضون أسبوع ما لم يخبرك الشخص بخلاف ذلك. دروس مستخلصة لا تواجه في مقابلة العمل اعتراضات صريحةً على عكس مكالمة المبيعات. سر تجاوز الاعتراضات المخفية مثل الخبرة والراتب هو الاستعداد وإظهار القيمة التي يمكنك إضافتها إلى الشركة خلال مقابلة العمل. المتابعة بعد مقابلة العمل طريقة ممتازة لجعل نفسك عالقًا في ذهن المحاور. إرسال رسائل الشكر سواء كانت يدويةً أو إلكترونيةً ينبغي أن يكون خلال 24 ساعةً من مقابلة العمل، على أن ترسل واحدةً لكل شخص قابلته، ولا تنس أيضًا شكر من وفر فرصة المقابلة. رسائل الشكر انعكاس لعلامتك الشخصية، لذا تأكد من تنقيحها من الأخطاء الإملائية والنحوية، وصحة تهجئة أسماء ومناصب مستقبليها. المتابعة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو اللقاء وجهًا لوجه مهمة جدًا في كل مرحلة من مراحل بحثك عن عمل. تمارين لنفترض أنك خضت مقابلة عمل تريده. اكتب رسالة شكر بخط اليد وأخرى عبر البريد الإلكتروني لمُحاوِرك. تخيل أنك التقيت في حدث تشبيك شخصًا يقول إنه ربما يملك منصبًا شاغرًا في شركته، وقد طلب سيرتك الذاتية، وقد مر أسبوع منذ أرسلتها إليه، لذا وضّح: متى ستتابع معه؟ كيف ستفعل ذلك؟ لنفترض أنك في مقابلة عمل، وقد قال مُحاوِرك: "لديك خلفية ممتازة، لكنني لست متأكدًا مما إذا كنت تملك الخبرة التي نحتاجها في هذا المنصب". كيف ترد على ذلك؟ ترجمة -بتصرف- للفصل الحادي عشر "Handling Objections: The Power of Learning from Opportunities" من كتاب "The Power of Selling". اقرأ أيضًا المقال السابق: أنواع الاعتراضات على عرض المبيعات تجاوز الاعتراضات على عرض المبيعات التحضير لمقابلة عمل ناجحة كيفية اختيار الأشخاص وتوظيفهم في الشركات

يُعَد تعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات أمرًا أساسيًا، خاصةً إذا علمت أن أغلبها يتكرر بانتظام، وهناك ست إستراتيجيات يمكن أن تساعدك في التعامل مع أي اعتراض تقريبًا، نذكرها فيما يلي. الاستراتيجيات المساعدة على التعامل مع أي اعتراض يمكن ذكر هذه الاستراتيجيات في الآتي: معاملة الاعتراض على أنه سؤال: كثيرًا ما يسمع مندوبو المبيعات الاعتراض على أنه هجوم شخصي، بينما يُفترض أن تعامل اعتراضًا، مثل "لماذا أسعارك مرتفعة جدًا؟" على أنه سؤال، ويسمح ذلك بمحادثة أكثر إيجابيةً بدلًا من محادثة دفاعية. الرد على الاعتراض بسؤال: كما هو الحال في كل خطوة من خطوات عملية البيع، يُعَد طرح الأسئلة الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية، والتعامل مع الاعتراضات ليس استثناءً، إذ يُعَد طرحك أسئلةً، مثل "هل يمكنك مشاركة مخاوفك في هذا المجال؟" أو "هل هناك طريقة أخرى للنظر إلى هذا بحيث يفيدك؟" طريقةً جيدةً لإشراك العملاء المرتقبين في الحوار الذي سيساعدك على حل مشكلاتهم حلًا أفضل. إعادة صياغة الاعتراض بأسلوبك قبل الرد عليه: يجدر بك التحقق من فهمك الاعتراض فهمًا صحيحًا، وإثبات أنك تستمع من خلال إعادة ذكر اعتراض العميل المرتقب، إذ تُعَد عبارة، مثل "إذًا ما تقوله هو أنك قلق بشأن السعة خلال فترات الذروة" طريقةً جيدةً ليس فقط للإقرار بالاعتراض، ولكن أيضًا لمنحك الوقت لصياغة ردك. التمهل قبل الرد: يبالغ مندوبو المبيعات في كثير من الأحيان عند ردهم على اعتراض، ويتجاوزون المطلوب منهم، لذا عندما يثير أحد العملاء المرتقبين اعتراضًا، فتوقف واستمع ثم تمهل لبضع ثوان، إذ يظهر هذا للعميل المرتقب أنك تستمع فعلًا إلى اعتراض، ولست تحاول البيع وحسب. استخدام الشهادات والتجارب السابقة: لا تتجنب الرد على أي جزء من الاعتراض، وتذكر أن الرد على الاعتراضات هو الوقت المثالي لمشاركة الشهادات الحية، لذا قل له: "لدي عميل آخر كان قلقًا بشأن وقت الاستجابة، ولقد وجد أننا كنا قادرين على التسليم في الوقت المحدد، بل وحققنا ذلك بأقل من الميزانية بشكل طفيف". يمكن أن تكون الشهادات قويةً للغاية في أي وقت في عرض المبيعات، لكن قوتها تتضاعف بالأخص عندما يقدم العميل المرتقب اعتراضًا. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } العميل المرتقب: لست متأكدًا من كون أداة إدارة قواعد البيانات هذه مناسبةً لنا، فنحن لا نحسن التعامل مع التقنية، وأكبر مخاوفي أن نشتري منتجًا فوق ما نحتاج بكثير. أنت: لدي عملاء آخرون بشركات تقارب حجم شركتك، وقد أحسوا بما تحس به بادئ الأمر أيضًا، وحتى مراد الجرجوني من جرجونيات قال ذلك أول الأمر، لكنه بعد أسبوع فقط اتصل ليؤكد أن البرنامج سهل الاستخدام، وأن تدريب موظفيه عليه لم يتجاوز يومين اثنين، وقد رفع مبيعاته بنسبة 3%، وخفض رواتبه وتكاليف التسويق بنسبة 5% باستخدام برنامجنا، كما كان محمد دعدروش -مدير شركة الورق- قلقًا حيال الموضوع ذاته، وها هو قد رفع مبيعاته بنسبة 5%، مع 8% أقل في تكاليف التسويق والبيع، فلم لا نشاهد العرض التجريبي مجددًا؟ يمكنك أيضًا الرد ببساطة على اعتراض بالسماح لعملائك القدامى بالتحدث نيابةً عنك. العميل المرتقب: جربنا منتجات تنظيف أخرى، ولم ينفع أي منها. أنت: إليك ما يقوله زبائني عن منتجنا … عدم مجادلة العميل المرتقب: "الزبون دائمًا على حق" عبارة قد لا تكون صحيحةً دائمًا، لكنها في حالة الاعتراضات لا بد أن تكون، فليس من الجيد أبدًا الاختلاف أو الجدال مع العميل، حتى عندما يكون مخطئًا، فالعلاقات مبنية على الثقة، لذلك يُفضل استخدام الاعتراض لبناء الثقة لا كسرها. المسموح والممنوع عند معالجة الاعتراضات ينبغي التركيز على ما يلي عند معالجة الاعتراضات: المحافظة على عقلية إيجابية ومتحمسة. تذكر أن الاعتراضات جزء آخر طبيعي من عملية المبيعات، وليست هجومًا شخصيًا. المحافظة على التواصل بالعينين، حتى أثناء المواقف الصعبة. الاستماع بحرص إلى الاعتراض. الاعتراف بالاعتراض، ثم تقديم وجهة نظرك. التحضير لإثبات موقفك بالشهادات الحية، والمراجع، والوثائق. في حين ينبغي تجنب ما يلي عند معالجة الاعتراضات: الإساءة للمنافسين: فذلك يبعد التركيز عنك وعن شركتك. الحديث بسوء عن شركتك. الحديث بسوء عن منتجك أو خدمتك. قول: "أنت مخطئ" للعميل. قول: "أنت لا تفهم" للعميل. الجدال مع العميل. الكذب على العميل: فالعلاقات الطويلة مبنية على الثقة والصراحة، وقول: "لا أعلم، لكنني سأبحث عن ذلك وأرد عليك" خير من الكذب. التصرف الدفاعي، لأنه ليس مقاربةً إيجابيةً تجاه الاعتراض. إبداء علامات الغضب للعميل. تجاهل اعتراض دون الرد عليه. أنواع الاعتراضات التي قد تواجه عرض المبيعات قد يعترض العميل المرتقب لأي سبب من الأسباب، لكن هناك ست فئات رئيسية تندرج تحتها معظم الاعتراضات، وعندما تكون مستعدًا لكل هذه الأنواع من الاعتراضات، فستتمكن من التعامل معها بنجاح، وسنتناول فيما يلي هذه الفئات الستة: 1. اعتراض على المنتج قد تعبر التوقعات عن اعتراض من حيث صلتها بالمنتج، إذ تُعَد بعض التعليقات، مثل "هذا ليس بجودة منتج منافسك" أو "لا أريد أن أتحمل هذا النوع من المخاطرة" انعكاسًا لقلق العميل المرتقب بشأن أداء المنتج، وقد لا يفهم العملاء المرتقبون جميع وظائف المنتج -بالنسبة لعمليات الشراء المعقدة- فهمًا كاملًا بسبب عدم الإلمام به، وهنا يُعَد الاستماع مهارةً مهمةً لاستخدامها، ومن الجيد التعامل مع اعتراضات المنتج من خلال وصف الضمانات، أو استخدام الشهادات الحية، أو إشراك العميل المرتقب في عرض توضيحي للمنتج، أو تقديم بحث صناعي أو طرف ثالث لدعم مزاعمك، لذا ضع في حسبانك مثلًا ما يلي: العميل المرتقب: لا أعتقد أن منتجك يضاهي منتجات منافسيك. أنت: ما تقوله إذًا هو أنك لست مقتنعًا بأن هذا المنتج يؤدي بكفاءة غيره في السوق؟ أنا سعيد لأنك فتحت هذه النقطة، إذ لدي زبائن أحسوا بادئ الأمر بما تحس به، وهم الآن يتحدثون عن جودة المنتج بأنفسهم. لنُلقِ نظرةً على مقاطع الفيديو القصيرة هذه من بعض من عملائنا الحاليين وهم يتحدثون عن أداء المنتج، وكيف أنه أفضل من المنتجات المنافسة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين كيف تنافس الشركات الكبرى في مجال البيع بين الشركات B2B؟ أراد بوب لادنر -مؤسس ورئيس شركة أبحاث السوق في فلوريدا- التنافس مع كبار المؤثرين، لكنه لم يستطع الحصول على أي فرصة، لكن عندما كان مرةً في منتصف عرض تقديمي للمبيعات يعالج اعتراضًا بعد اعتراض، سأل العميل المرتقب: "ماذا تريد ضمانًا؟"، وبينما يكاد يكون من المستحيل تقديم ضمان في مجال أبحاث السوق، صمم لادنر في النهاية ضمانًا ناجحًا، وتفتخر شركته الناجحة الآن بعملاء رئيسيين كبار بفضل ذلك الضمان، لهذا يقول لادنر: "الضمان وسيلة لتوليد الثقة". 2. اعتراض المصدر يُعبِّر بعض العملاء المرتقبين عن اعتراضاتهم على الشركة أو التعامل معك بوصفك مندوب مبيعات، ويسمى هذا اعتراض المصدر، وعلى الرغم من أن هذا النوع من الاعتراض لا يحدث كثيرًا، إلا أنه من المهم معرفة كيفية التعامل معه. قد يكون التعبير عن اعتراضات المصدر المتعلقة بالشركة بتعليقات حول الاستقرار، أو الأداء المالي للشركة، أو حول كيفية أداء الشركة أعمالها، لكن هذه فرصة لك لمساعدة العميل المرتقب على فهم نقاط القوة في شركتك، لذا ضع في حسبانك المثال التالي: العميل المرتقب: لم تكن شركتك موجودةً منذ فترة طويلة. كيف يمكنني الوثوق في أن شركتك ستكون هنا في غضون ثلاث سنوات لدعم الضمان؟ أنت: أنا سعيد لأنك طرحت هذا الموضوع، وأستطيع أن أفهم لماذا قد يكون هذا مصدر قلق بالنسبة لك، لكن دعني أقدم لك بعض المعلومات حول الشركة التي أعتقد أنها ستريحك، فشركتنا مدعومة من قِبل بعض أكبر المستثمرين في الصناعة، وسبب استثمارهم في الشركة هو أنهم يرون كيف يمكننا تقديم المزيد من الحلول لشركات مثل شركتك، فلقد التزموا بدعم جميع ضمانات العملاء للسنوات العشر القادمة، وخلاصة القول هي أننا نحاول تقليل المخاطر الخاصة بك. أما عندما يكون لدى عميل مرتقب اعتراض مصدر يتعلق بك أنت كونك مندوب المبيعات، فقد لا يكون تجاوزه شيئًا بديهيًا، لكن كما هو الحال مع الاعتراضات الأخرى، تُعَد أفضل طريقة للتعامل مع هذا الاعتراض هي الحديث عنه علنًا. العميل المرتقب: لا أعتقد أننا سنجري عملية الشراء هذه منك. أنت: يمكنني احترام هذا، لكن هل لي أن أسأل لماذا؟ 3. اعتراض على السعر يُعَد اعتراض السعر أحد أكثر الاعتراضات شيوعًا، لذا من المهم طرح أسئلة استقصائية لفهم طبيعة هذا الاعتراض حقًا، إذ يستخدم العديد من العملاء الاعتراض على السعر بوصفه حيلةً تفاوضيةً لتحديد مقدار المرونة الموجودة في التسعير، بينما يستخدمه الآخرون كوسيلة للاعتراض بسبب قيود الميزانية، لذا يُفضل أن تكون دائمًا مستعدًا لاعتراض السعر. يُعَد بيت القصيد من اعتراض السعر هو أن الناس يشترون عندما يرون القيمة، فالتكلفة (أو السعر) هي ما يدفعه العميل فعلًا مقابل المنتج أو الخدمة؛ أما القيمة، فهي الفائدة التي يحصل عليها العميل من المنتج أو الخدمة، لذا تُعَد القيمة التي يراها العملاء في منتج أو خدمة هي ما يحدد السعر، فالقيمة مثلًا هي ما يملي أن كوخًا على الشاطئ في شرم الشيخ يساوي أكثر من منزل مماثل في مدينة داخلية. القيمة -في مثال آخر- هي التي تجعل العملاء يدفعون مقابل جهاز آيفون أكثر من هاتف محمول من شركة أخرى، ويدرك العملاء أن تصميم ووظيفة جهاز الآيفون يقدمان قيمةً أكبر -حتى بسعر أعلى- من المنتجات المماثلة التي تصنعها الشركات المصنعة الأخرى، ويُعَد هذا هو جوهر القيمة. يقول مدرب المبيعات تشاك ريفز Chuck Reeves: "يقدم العميل عادةً اعتراض السعر من منطلق العادة لا الاعتراض"، وعندما يستمع مندوبو المبيعات جيدًا إلى العملاء، فيمكن اختصار كل ما يقولونه في اعتراض السعر في عبارة: "لا أرى القيمة، وإذا أمكنك إقناعي بأن هناك قيمةً، فهناك عائد، وعندئذ قد أدفع". وحتى عندما تكون الميزانيات ضيقةً، تجري الشركات تعديلات لشراء المنتجات أو الخدمات التي تجدها مقنعةً، والتي يمكن أن تساعدها في تنمية أعمالها تنميةً مربحةً، وإذا فكرت في الأمر، فيُحتمل أن يكون الأمر نفسه صحيحًا بالنسبة لعملية الشراء الشخصية، فعندما تريد شيئًا برغبة كبيرة، يمكنك بطريقة ما العثور على المال اللازم لشرائه. يعتقد العديد من مندوبي المبيعات أن السعر هو الحاجز الذي يقف في طريق البيع، أي أنهم يعتقدون أن خفض السعر سيساعدهم في الحصول على البيع، لذا يكون مندوبو المبيعات أحيانًا على استعداد لخفض السعر أو المنتج أو الخدمة عندما يعترض العميل المرتقب، إذ يشعرون أنه إذا كان سعر المنتج أو الخدمة أقل، فسيحصلون على البيع، لكن هذا الموقف يتفاقم في بعض الأحيان إذا كان مندوب المبيعات يبرر خفض الأسعار باعتقاده أن هوامش الربح عالية بما يكفي، أو حتى مرتفعة للغاية. لا تعترف فكرة "الإحساس بالإنصاف" أبدًا بالقيمة التي يجلبها المنتج أو الخدمة إلى العميل المرتقب، ولو كان مجرد تخفيض السعر هو الحل، فسيكون البيع أمرًا سهلًا، وربما لن يتطلب مهاراتك وحدسك. الحقيقة هي أن السعر ليس العامل الدافع في معظم قرارات الشراء، والأهم من ذلك أنه لا يجب تحديد الأسعار بناءً على تكلفة المنتج، إذ تحتاج إلى فهم المزيد حول القيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك للعميل لتكون ناجحًا، فالقيمة هي ما ينبغي أن يحدد السعر، وليس تكلفة المنتج، ولا اعتراضات العميل المرتقب؛ لذا كن مستعدًا لاعتراض السعر، إذ يجعلك الاستعداد تنظر إلى المنتج أو الخدمة من خلال عيون العميل المرتقب، ويساعدك على تحديد القيمة. يمكن التعامل مع اعتراض السعر بالطريقة التالية: العميل المرتقب: أسعارك أعلى بكثير من كل المُوَرِّدين الذين قابلتهم. أنت: ما تقوله إذًا هو أن أسعارنا أعلى من الآخرين، وهذا صحيح، لكن يُعَد السعر جزءًا واحدًا من المعادلة، ومن المهم أيضًا النظر إلى قيمة السعر، فلقد ذكرت أن معلومات المخزون في الوقت الفعلي قضية إستراتيجية مهمة لعملك، إذ يُعَد منتجنا هو المنتج الوحيد في السوق الذي يوفر معلومات المخزون في الوقت الفعلي دون أي تكاليف لدمجه بأنظمتك، لذا فنظامنا بالفعل نظام ركِّب واعمل"، بالتالي يمكّنك من الحصول على معلومات المخزون في الوقت الفعلي بدءًا من اليوم الذي نوقع فيه الصفقة. لقد كان أحد عملائي مهتمًا بنفس الشيء، والآن نقدم خدماته اللوجستية الخلفية بالكامل. أهمية التوقيت يُعَد التوقيت مهمًا للغاية عند التعامل مع الاعتراضات، فبينما قد يقدم العميل المرتقب اعتراضًا في أي وقت أثناء البيع، يُفضل ترك مناقشة التسعير حتى نهاية العرض التقديمي للمبيعات بدلًا من مناقشتها في وقت مبكر، وينطبق الأمر ذاته على الراتب عندما تكون في مقابلة عمل، لذا أجّل دائمًا المحادثة حول الراتب إلى أن تسمع عرضًا، والسبب في ذلك بسيط: التأخير يمنحك الفرصة للتحدث عن القيمة بدلًا من السعر. فكّر في عملية شراء سيارة جديدة، حيث تذهب أولًا إلى صالة العرض وتتحدث إلى مندوب مبيعات، ثم تذهب لاختبار القيادة وتعجبك السيارة فعلًا. وعلى الرغم من أنك نظرت على الأرجح إلى قيمة السعر على الملصق قبل ركوب السيارة، فأنت لا تبدأ في الحديث عن السعر إلا بعد أن تحدد أن هذه السيارة لديها ما تريد، وتكون القيمة محددةً في هذه المرحلة، ويسهل هذا على البائع البيع بالقيمة بدلًا من مجرد البيع بالسعر. 4. اعتراض المال يُعَد اعتراض المال من الاعتراضات المرتبطة بالاعتراض على السعر، ويسمى أحيانًا باعتراض الميزانية كذلك، وهو يتعلق بالقدرة المالية للعميل المرتقب على إجراء عملية الشراء. وبينما تُعَد بعض اعتراضات الميزانية اعتراضات فعليةً، تكون الحالات -التي لا يملك فيها العميل المرتقب وسيلةً لشراء المنتج أو الخدمة- بحاجة إلى تجنبها بالتأهيل المناسب. حتى إذا أديت واجبك قبل أن تبدأ عملية البيع، فلا تزال هناك فرصة جيدة بأن يقدم العميل المرتقب اعتراض المال، فقد لا تكون ميزانية العميل المرتقب -في بعض الحالات- كبيرةً بما يكفي لاستيعاب تكلفة منتجك أو خدمتك. وإذا كان هذا صحيحًا، فيمكنك تحديد أن هذا عميلًا مرتقبًا للمستقبل عندما يكون نشاطه التجاري كبيرًا بما يكفي لتحمل عرضك، ومع ذلك يجدر التحقيق لتحديد ما إذا كان الاعتراض متعلقًا بالسعر أو بالميزانية. يرتبط هذا الاعتراض أيضًا بالقيمة مثل اعتراض السعر، فعندما يتعذر على العملاء المرتقبين رؤية قيمة السعر، فهم يعترضون بالقول إما أن السعر مرتفع جدًا، أو لا يمكنهم تحمله. وتُعَد أفضل طريقة للتعامل مع هذه الاعتراضات هي توقعها والاستعداد لها: العميل المرتقب: لا يمكنني تحمل هذه التكلفة الآن. أنت: ذكرت أنك تدفع بالفعل 5000 دولار شهريًا على خطتك الحالية، وتمنحك خطتنا خدمةً أوسع بتكلفة أقل لكل معاملة، وإذا واصلت خطتك الحالية، فستدفع بالفعل تكلفةً أعلى لكل عميل، والحقيقة هي أنك لا تستطيع تحمل تكلفة عدم التبديل، لذا دعنا نجرب هذه الخدمة لمدة ثلاثين يومًا، ويمكنني أن أثبت لك أن تكلفة كل معاملة ستكون أقل. تُعَد الخدمة الأوسع نطاقًا في هذا المثال -والتي تنتج عنها تكلفة أقل لكل معاملة- هي التي تحدد القيمة، إذ تُعَد هي القيمة التي تتيح لمندوب المبيعات التعامل مع الاعتراض المالي وتنفيذ إغلاق تجريبي. هناك مقاربة أخرى لمعالجة هذا الاعتراض تتمثل في مساعدة العميل المرتقب في معرفة كيف يمكنه تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك، لذا ضع في حسبانك المثال التالي: العميل المرتقب: لا يمكننا تحمل هذا في ميزانيتنا في الوقت الحالي. أنت: يبدو أن هذا يمكن أن يساعدك حقًا في زيادة مبيعاتك، لذا إذا كان بإمكاني أن أوضح لك كيف يمكن لهذا المنتج أن يوفر بنفسه تكلفته، فهل أنت مهتم؟ .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } نقطة قوة: دروس في البيع من وجهة نظر العميل عليك السؤال إذا أردت التمكن من معالجة الاعتراضات بسهولة، فكل ما عليك هو تقديم القيمة، لذلك إذا قدم العميل المرتقب اعتراضًا على السعر أو اعتراض مال، لذا بيِّن كيف يتميز منتجك بخدمة ذات قيمة إضافية، وإذا أردت معرفة أي الخدمات تصنع الفرق (وتساعد على إغلاق الصفقة)، فاسأل عميلك فقط، وستتفاجأ مما يمكنك تعلمه بمجرد السؤال. 5. اعتراض الحاجة يعترض العملاء المرتقبون -في كثير من الأحيان- بما يسمى اعتراض "أنا راضٍ بالفعل" (ويُسمى أيضًا اعتراض الحاجة)، كما يمكن أن يكون هذا اعتراضًا أكثر تحديًا من السعر، إذ قد يتضمن اعتراضًا خفيًا، وهو اعتراض لم يصرح به العميل المرتقب، لكنه يمثل عقبةً في طريق إجراء البيع، وعندئذٍ لا يوضّح العميل المرتقب قلقه بشأن إجراء عملية الشراء. قد يطرح أسئلةً غير مهمة لتجنب المشكلة بدلًا من ذلك، أو قد لا يطرح أي أسئلة على الإطلاق، ويذكر ببساطة أنه لا يحتاج إلى المنتج أو الخدمة، إذ تُعَد أفضل طريقة للتعامل مع الاعتراضات الخفية هي إخراجها إلى العلن، لذا اطرح أسئلةً لجعل العميل المرتقب يتحدث بصراحة عن اعتراضاته، بمعنى أنه إذا قال عميلك المرتقب: "لا"، فاستمر فقط بطرح الأسئلة إلى أن تتمكن من تحديد الاعتراض الفعلي. التوقع هو أفضل حل لتجنب اعتراض "أنا راضٍ بالفعل"، ويرى خبير المبيعات جيفري جيتومر Jeffrey Gitomer أن إشراك العميل المرتقب أمر أساسي، كما يصر بأن هناك فرقًا كبيرًا بين أن يكون العميل راضيًا، وبين أن يكون نشيطًا ومحققًا للربح، ويكمن السر في إشراك العميل المرتقب والتحدث عن القيمة التي حصل عليها العملاء الآخرون، كما يرى أنه عندما يكون العميل المرتقب راضيًا عن مُورِّده الحالي، فهذا هو الوقت المثالي لإجراء عملية بيع. 6. اعتراض المماطلة قد يبدو اعتراض "يجب أن أفكر في الأمر" وكأنه اعتراض، لكنه في الواقع مماطلة، ويحدث هذا الاعتراض عادةً عندما لا يكون العميل المرتقب مرتاحًا تمامًا معك ومع منتجك أو خدمتك، وتُعَد هذه تقنية مماطلة واضحةً، وهي إشارة لك لبناء علاقتك؛ بالتالي عادةً ما يستخدم العملاء المرتقبون هذا الاعتراض عندما يحاولون إخفاء بعض الخوف أو القلق الذي لديهم بشأن الالتزام بالبيع، ويُعَد التحدي الذي تواجهه هو الكشف عن المخاطر التي يراها العميل المرتقب، وبناء علاقتك معه لبناء ثقة أعمق. يُعَد طرح الأسئلة مثل باقي الاعتراضات أمرًا مهمًا لفهم سبب تردد العميل المرتقب ونوع المعلومات التي ستساعده على الشعور براحة أكبر، وهذا الاعتراض في الحقيقة إشارة لك للعمل على تحسين علاقتك مع العميل المرتقب: العميل المرتقب: أحتاج بعض الوقت للتفكير حول الأمر. أنت: يمكنك ذلك بالطبع، لكن لم لا نتحدث بالتحديد حول أسبابك للشراء لاحقًا بدل الآن. دروس مستخلصة هناك ست إستراتيجيات تساعدك على معالجة الاعتراضات، وهي: معاملة الاعتراض على أنه سؤال. الرد على الاعتراض بسؤال. إعادة صياغة الاعتراض بأسلوبك قبل الرد عليه. التمهل قبل الرد. استخدام الشهادات والتجارب السابقة. عدم مجادلة العميل المرتقب. أنواع الاعتراضات الرئيسية ستة: الاعتراض على المنتج. اعتراض المصدر. الاعتراض على السعر. اعتراض المال (اعتراض الميزانية). اعتراض الحاجة (أنا راضٍ). اعتراض المماطلة (دعني أفكر في الأمر). تمارين افترض أنك مندوب مبيعات في شركة تسويق تفاعلي، وعميلك المرتقب يتعلم كيف يعمل التسويق بشبكات التواصل، وقد رد على عرضك التقديمي بالتعليق التالي: "لا أعتقد أن هذا يناسبنا". وضح التالي: ما نوع هذا الاعتراض؟ كيف سترد عليه؟ افترض أنك مندوب مبيعات في شركة تنسيق الحدائق التجارية، وقد أنهيت لتوك عرضًا تقديميًا يشرح خطة 5 سنوات من تنسيق الحدائق لملكية عميلك، فرد بأنه لا يعتقد أن لديه في الميزانية مالًا كافيًا لهذه الخطة. وضح التالي: ما نوع هذا الاعتراض؟ كيف ترد عليه؟ لنفترض أنك قدمت لعميلك المرتقب فكرةً تزيد من عدد زائري محله، وذلك بوضع لافتة على جانب المبنى، ومع أن العميل كان لطيفًا كفايةً ليستمع إلى العرض، لكنه قال إنه لا يحتاج اللافتة الإضافية، خاصةً في ظل وجود لافتة أمام المبنى. وضح التالي: ما نوع هذا الاعتراض؟ كيف سترد عليه؟ اختر نوعًا من السيارات تود امتلاكه، ثم ابحث عن القطع التي تنشئ القيمة في السيارة المختارة، ووضح كيف ترتبط القيمة مع السعر. لنفترض أنك طالب جامعي، وأنك مسؤول عن بيع عقود الرعاية لنشاطات الحرم الجامعي من الشركات المحلية، مثل المطاعم، وصالات الرياضة، ومحلات التجزئة؛ لذا إذا قال عملاؤك المرتقبون إن السعر مرتفع، فكيف تتجاوز هذا الاعتراض؟ زر محل تجزئة يتعامل بالبيع الشخصي، وافترض أنك عميل تريد شراء منتج ما، واطرح اعتراضًا على مندوب المبيعات، وسجل كيفية رده عليه، ثم وضح: هل كان رده فعالًا في معالجة اعتراضك؟ ولماذا؟ ماذا تقترح لجعله أكثر فعاليةً؟ ترجمة -بتصرف- للفصل الحادي عشر "Handling Objections: The Power of Learning from Opportunities" من كتاب "The Power of Selling". اقرأ أيضًا المقال السابق: تجاوز الاعتراضات على عرض المبيعات تجاوز العقبات للحصول على موعد مع عميلك المرتقب 8 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة البيع الشخصي ومدى أهميته

لنفترض أنك عملت بجد في المدرسة، وحصلت على معدل ممتاز، والآن تخطط مع أصدقائك -مع اقتراب عطلة الربيع- للذهاب في رحلة خارج البلد. وبعد أن أجريت بعض الأبحاث حول تذاكر الطيران والفنادق، وعثرت على صفقات ممتازة؛ ها أنت تعرض الفكرة على والديك، وتنهي عرضك محاولًا إقناعهما للحصول على موافقتهما: "التوقيت مثالي كونها سنتي الأخيرة في الثانوية، ومعدلي ممتاز، ويمكنني حجز الرحلات الجوية الليلة عبر الإنترنت". في ذلك الوقت كنتَ تعتقد أنك بِعت لهما فكرة الرحلة، إلا أنهما يردان: "نحن قلقان بشأن خروجك من البلاد بدون مرافق"، وبطبيعة الحال عندها ستشعر بالضيق، لكنك لن تقبل بإجابة غير الموافقة، لهذا تنتظر لحظةً ليستوعب الجميع الموقف، ثم تقدم إجابتك، تمامًا كما خططت. هنيئًا لك، فقد جربت بهذا فن تجاوز الاعتراضات. نظرًا لأنك تبيع باستمرار في حياتك اليومية، فقد واجهت أيضًا اعتراضات أخرى بلا شك، إذ لا يريد صديقك مثلًا مشاهدة نفس الفيلم الذي تريده، كما قد لا يرغب أخوك في إعطاءك السيارة، وقد يرغب والداك في أن تكون في المنزل في وقت أبكر مما يروقك، وعندما تحاول إقناع شخص ما أو بيعه، فلا تنجح دائمًا، لكن في كل مرة "تبيع" فكرتك. عادةً ما تكون لديك معلومات إضافية، أو خطة احتياطية حتى تتمكن من الحصول على ما تريد مع تلبية احتياجات الشخص الآخر، وربما تكون ماهرًا في التغلب على الاعتراضات أكثر مما تدرك. قد تواجه -في مهنتك في المبيعات- موقفًا يمكنك فيه إغلاق البيع مباشرةً بعد تقديم عرض المبيعات، لكن مثل هذا الوضع هو الاستثناء وليس القاعدة، فالاعتراضات هي ببساطة نتيجة طبيعية لعملية البيع، ولكل عميل محتمل مجموعته الخاصة من الاحتياجات الفريدة، وعلى الرغم من أنك قد تحدد معظمها خلال مرحلة ما قبل المقاربة من عملية البيع عند إجراء بحثك، إلا أنك لن تتمكن من توقعها جميعًا. إذا كان كل ما يتطلبه الأمر للتفوق في المبيعات هو تقديم نص مثالي، فيمكن لأي شخص فعل ذلك، لكن هذا ليس الوضع في الواقع، فجوهر المبيعات هو التعامل مع الاعتراضات، والفهم الفعلي لكيف يمكنك مساعدة عميلك المحتمل على تلبية احتياجاته، ويُعَد هذا عرضًا لمهاراتك كونك مندوب مبيعات لإيجاد الفرصة في هذه الاعتراضات، والاستماع إلى عميلك المحتمل، ثم الرد، لذا يُعَد الاعتراض مجرد سؤال من عميل مرتقب يشير إلى أنه يريد المزيد من المعلومات، ولو لم يكن مهتمًا لما طرح الأسئلة. الخرافة الأولى التي يجب دحضها هي افتراض أن الاعتراضات أو الاحترازات شيء سيئ أو نذير بالفشل، لكن على عكس ذلك، عادةً ما تنبئ المقاومة بالالتزام، لذا إذا طرح أحد العملاء المرتقبين أسئلةً عليك، فيمكنك على الأقل افتراض أنه مهتم بمنتجك أو خدمتك، بل الأقرب للواقع هو أنه يعرف فعلًا ما إذا كان يحتاج أو يريد الشراء، لذا ليس بالضرورة أن يكون سبب اعتراضه أو احترازه فشل عرضك التقديمي في توصيل خصائص ومزايا وفوائد عرضك، بل قد يحترز لأنه متردد وخائف من التجربة، ويريد منك أن تقدم له الحافز الذي يبرر الشراء الفوري، لذا زود العميل المرتقب بالمعلومات المناسبة، وسيتبين له سبب رغبته في شراء منتجك أو خدمتك. مفهوم الاعتراضات تُعرف الاعتراضات أو الاحترازات، التي تسمى أيضًا اعتراضات المبيعات، بأنها أسئلة محتملة أو ترددات حول المنتج أو الشركة. وفي الحين الذي قد يبدو فيه الاعتراض بمثابة رفض، فيجب ألا تفترض أبدًا أنه عندما يطرح أحد العملاء المحتملين سؤالًا أو يعبر عن قلقه أن ذلك يعني فشلك في إثارة اهتمامه بمنتجك أو خدمتك. صحيح أن العميل المرتقب أحيانًا يعترض عندما لا يستطيع الشراء أو لا يريده حقًا، لكن الأشيع هو أن الاعتراضات تخفي -عن قصد أو بغير قصد- طلبًا للحصول على مزيد من المعلومات. تشير الاعتراضات ببساطة إلى مستوى اهتمام العميل المرتقب وتنبيهك إلى الإجراءات التي يجب اتخاذها لإغلاق البيع، وإذا أعرب العميل المرتقب عن اعتراضاته، فعُدّها دعوةً لمواصلة البيع، واستفِد من هذه الاعتراضات في فرصة لمواصلة بناء علاقتك مع العميل المرتقب، بحيث يمكنك الاستمرار في إحداث تأثير إيجابي على قرار المشتري، إذ تساعدك الاعتراضات على بناء علاقتك وإيجاد السبب الحقيقي للمقاومة، لذا فكر فيها على أنها فرص. كيف تبني الاعتراضات العلاقات لنفترض أنك تقدمت لخطبة فتاة تعجبك، ورغم أنك أديت ما عليك من تقصٍّ وتحقيقات (ما قبل المقاربة)، ثم أرسلت إليها من يستأذنها (المقاربة)، وسحرتها بشخصيتك يوم الرؤية الشرعية، إلا أنها قد لا تكون مقتنعةً تمامًا بأنك مناسب لها، وتُعَد ردة فعلك هي ما يظهر مستوى التزامك، لذا فإذا سمحت للعلاقة بالنمو ببطء وعفوية، فستُظهر بذلك صبرك وحساسيتك وصدقك، وأنت بهذا تؤسس قاعدةً للثقة تقنعها في الأخير؛ أما إذا كانت ردة فعلك الغضب والانصراف، فهي بلا شك ستسعد برؤيتك تذهب. كيف تكون الاعتراضات فرصا قد لا تتعقب الاعتراضات في حياتك اليومية، لكنك قد تجد أن من المثير للاهتمام معرفة أن العميل المرتقب في المبيعات يعلن رفضه بقول لا في المتوسط 5 مرات قبل أن يشتري، وهذا يعني أن الأقرب للوقوع هو أن تواجه أحد العملاء المحتملين الذين يطرحون اعتراضًا واحدًا على الأقل؛ إما بطرح سؤال، أو طلب مزيد من الوقت، أو مزيد من المعلومات، أو التراجع بسبب القيود المالية؛ فإذا لم تكن هناك اعتراضات، فلن تكون لديك أي طريقة لمعرفة ما يفكر فيه العميل المرتقب، أو ما هي مخاوفه، أو ما هي العوائق التي قد تعترض موافقته. تُعَد الاعتراضات جزءًا مهمًا من عملية البيع، لكن التفكير في التغلب على الاعتراضات قد يكون إطارًا مرجعيًا خاطئًا. وتشير كلمة "تغلب" إلى أنك تريد الانتصار أو القتال أو الفوز، والتي تؤدي إلى أن يخسر العميل المرتقب، لذا يُفضل بدلًا من ذلك التفكير في الاعتراضات على أنها امتداد مثالي لعملية البيع، بالتالي فكر في العودة إلى خطوات عملية البيع التي تعلمتها حتى الآن: البحث عن العملاء المحتملين والتأهيل، وما قبل المقاربة، والمقاربة، والعرض التقديمي. ينصبّ تركيزك -في كل خطوة من هذه الخطوات- على فهم احتياجات العميل المرتقب وبناء الثقة في العلاقة، وينطبق الشيء نفسه على هذه الخطوة، أي معالجة الاعتراضات. ويتعلق هذا كله بمعرفة المزيد، وإيجاد أرضية مشتركة، وتقديم الحل الأفضل لعملائك المرتقبين، إذ تساعدك الاعتراضات والمحادثات على فهم أفضل لما يريده العميل المرتقب واحتياجاته بالضبط، والخلاصة هي أنك لا ينبغي أن تتجنب الاعتراضات، بل ينبغي تشجيعها وطلبها، فكما يقال: "الاعتراضات ليست هجمات شخصيةً، بل هي هدايا". فكر في الاعتراضات قبل حدوثها إذا كانت الاعتراضات جزءًا إيجابيًا من عملية البيع، فقد تتساءل عن كيفية الاستعداد لها، وفيما يلي بعض الإستراتيجيات للتحضير لجزء الاعتراضات من عملية البيع التي ستساعدك على بناء علاقتك: افهم عميلك المرتقب، وثق في شراكتكما: إذا كنت قد أديت بحوثك وتحضيراتك في كل خطوة من خطوات العملية حتى الآن، ووضعت عرضًا تقديميًا، ثم عرضَيْن proposal منطقيين حقًا لعميلك المرتقب، فلا بد أن تكون واثقًا من حقيقة أنك شريك تجاري حقيقي لعميلك المرتقب. تذكر اختصار WII-FM: أي "ما نصيبي منها؟" ?What's In It For Me، ولا تنس إطلاقًا دوافع الشراء لدى العميل المرتقب، وإذا كان الوقت مهمًا لنجاحه، فاعلم ما يمكنك تقديمه ومتى؛ أما إذا كان الوصول على المستوى الوطني مهمًا لعملك المحتمل، فتأكد من تناوله بالتفصيل في عرضك. افهم المخاطر: افهم ما يَعُدّه العميل المرتقب مخاطرةً، مثل: الوقت والمال وتغيير الموردين، وعندما تفوق المخاطرة المكافأة في ذهن العميل المرتقب، فيُحتمل أن يجد سببًا لعدم الشراء، لذا افهم عوامل الخطر لدى عميلك المرتقب وعالجها مباشرةً، وسيسمح لك هذا باستخدام إستراتيجية "إزالة المخاطر"، بدلًا من إستراتيجية البيع. توقع الاعتراضات: فكر في كل اعتراض محتمل قد تواجهه من قبل أن تواجهه، وهذا يعني إنشاء قائمة بكل اعتراض قبل أن تُقدِّم حتى العرض التقديمي، وتُضمِّن الرد في العرض التقديمي، وسيعتمد نجاحك غالبًا على قدرتك على توقع الاعتراضات والتعامل معها، لذا اكتب كل الاعتراضات المحتملة، وادمجها في عرضك التقديمي، ثم قدم عرضك التقديمي إلى صديق أو زميل، واعرف ما إذا كان بإمكانهما العثور على أي اعتراضات إضافية، ومع أنه لا يمكنك وقاية عرضك التقديمي من إمكانية الاعتراض، إلا أنه يمكنك توقع معظم الاعتراضات التي يمكن طرحها، والاستعداد لها، مما يسهل عليك المبادرة والاستجابة بدل الاكتفاء برد الفعل. بادر بذكر الاعتراضات: نظرًا لأنك حضّرت كثيرًا، وتفهم عميلك المرتقب، وتملك علاقةً جيدةً معه، فبإمكانك أن تكون استباقيًا. تذكر الاعتراضات قبله، وبهذا تحولها من نقطة مقاومة إلى نقطة مناقشة، مما يظهر لعميلك المرتقب أنك تفكر في عملية البيع من وجهة نظره هو، فتساعد في توطيد العلاقة بينكما. يجب ألا تخيفك الاعتراضات أو تثنيك عن مواصلة عملية البيع، بل يجب أن تنظر إلى الاعتراضات على أنها فرص لمعرفة المزيد عن احتياجات العميل المرتقب، فكلما زاد فهمك لاحتياجات العميل المرتقب، زادت قدرتك على تحديد كيفية تلبية منتجك أو خدمتك لها، أو كيفية تحسين منتجك أو خدمتك لتلبية هذه الاحتياجات. تذكر أن البيع يتعلق بحل المشكلات، وسيوضح الحل الذي تقدمه لعميلك المرتقب ما إذا كنت تفهم حقًا احتياجاته أم لا، وما إذا كنت تفكر في مصلحته أم لا، فإذا تبنيت اعتراضات العميل المرتقب وتعاملت معها بفعالية، فسوف تحصل على ثقته وولائه، وسوف تستفيد أنت والعميل المرتقب كذلك. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من علامات تجارية ناجحة معالجة الاعتراضات خلال يوم واحد إذا نظرت إلى شركة آي كور نتووركس، وهي شركة توفر خدمة VoIP أي التسجيل الصوتي عبر الإنترنت، فستجد عملية معالجة الاعتراضات تجربةً تعلميةً يوميةً، إذ يجتمع مندوبو المبيعات على الساعة الثامنة صباحًا كل يوم لمناقشة نجاحات وإخفاقات اليوم الماضي، وتمثل كيفية معالجة الاعتراضات، ثم تطبيق ما تعلموه في الميدان خلال اليوم، إذ يعزز الالتزام بالتدرب والعمل أمام العملاء كلًا من الشركة وقوة بيعها. التحكم في أسباب اعتراض العملاء المرتقبين بينما قد يُعبّر العملاء المرتقبون عن اعتراضاتهم بطرائق مختلفة، ينبع كل اعتراض تقريبًا من واحد من أربعة أسباب: عدم وجود أموال كافية. عدم تصور الحاجة. غياب الشعور بالإلحاح. انعدام الثقة. إذا كنت محترف بيع، فأنت تتحكم في كل واحد من هذه الاعتراضات؛ أما إذا لم تعالجها إلا بعد أن يقدمها العميل، فسيكون الوقت حينئذ قد فات، فأنت تتعامل فعلًا مع الاعتراضات في كل خطوة من عملية البيع، إذ يمكنك مثلًا تجنب اعتراض السعر بتأهيل شامل أثناء الخطوة الأولى من عملية البيع. إذا لم تكن لدى العميل المرتقب حاجة متصورة أو إحساس كبير بالإلحاح لشراء منتجك أو خدمتك، فالتحدي الذي تواجهه هو فهم دوافع عمله، إذ يواجه كل عمل تجاري تحديات، ودورك منذ الوقت الذي تؤهل فيه عميلك المحتمل هو فهم نقاط ألمه، أي تلك القضايا التي تسبب مشاكل له ولشركته وتمثل عوائق أمام النمو. إذا كنت تفهم جيدًا النشاط التجاري لعميلك المحتمل، فسيكون من الأسهل كثيرًا تقديم حل يلبي الحاجة المتصورة وأسباب شرائها الآن، وتقول عن هذا دانا فورست Dana Forest، مديرة المبيعات في شركة سيمونز هومز Simons Homes: "لا سبب يدفع المشتري إلى الاشتراء اليوم ما لم نَبنِ إحساس الإلحاح، ونُعطِه سببًا للاشتراء اليوم". تنشأ العديد من الاعتراضات إذا لم تتطور العلاقة بين العميل المرتقب ومندوب المبيعات تطورًا كاملًا، إذ يعتمد البيع من شركة إلى شركة B2B على الثقة، فإذا لم تكن الثقة موجودة، أو لم تتطور العلاقة بالكامل بعد، فقد يكون من الصعب على العميل المرتقب إجراء تغيير أو إغلاق عملية الشراء، لذا إذا كانت هذه هي الحالة، فسوف يُكثر العملاء المرتقبون من المماطلة أو التأجيل قبل اتخاذ قرار نهائي، وقد يكون هذا محاولةً لعرقلة عملية البيع. معرفة متى يعترض العملاء المرتقبون على الرغم من أنك قد لا تكون قادرًا على توقع كل اعتراضات العميل المرتقب، إلا أنه يمكنك على الأقل توقع أنه سيعترض. ومعرفة متى تتوقع الاعتراضات هي الخطوة الأولى للتعامل معها، إذ تقضي على فرصة ظهورها على حين غرة، أو في وقت تكون غير مستعد فيه لمناقشة المنتج أو الخدمة التي تبيعها. قد يعترض العميل المرتقب في أي وقت أثناء مكالمة المبيعات من المقدمة إلى الإغلاق، لكن هناك نقاط زمنية محددة أثناء عملية البيع، فقد تحدث هذه الاعتراضات عندما تحاول الاتصال لأول مرة، وعندما تقدم عرضًا للمبيعات، وعندما تحاول إغلاق عملية البيع، أو تُجرِّب الإغلاق. قد تحدث الاعتراضات في عدة نقاط أثناء عملية البيع، بما في ذلك عملية الإغلاق التجريبية، لذا يُفضل أن تكون مستعدًا للاعتراضات في كل خطوة في عملية البيع، بما في ذلك مرحلة التأهيل، لذا تعرف على العميل المرتقب، وكن مستعدًا لدمج الاعتراضات في عرض المبيعات. توقع مقاومة العميل عند جدولة الموعد تخيل أنك في مكالمة باردة وتحاول تحديد موعد لمقابلة العميل المرتقب، وعندما تبدأ بذكر اسمك، يأتيك الرد من العميل المرتقب قائلًا: "لا تضيع أنفاسك، فلن أشتري أيًا كان ما تبيعه". فكيف ترد؟ يهدف هذا السيناريو إلى توضيح حقيقة أنك قد تواجه مقاومةً بمجرد محاولة عمل اتصال مع العميل المرتقب المؤهل، لذا نأمل أن تكون قد قللت من معدل حدوث هذه المشكلة عن طريق تأهيل العميل المرتقب تأهيلًا مناسبًا مسبقًا، والاستعداد للاعتراضات الأكثر شيوعًا، لكن عليك توقع المقاومة من البداية. يُعَد استخدام أسلوب طرح الأسئلة طريقةً جيدةً لإشراك العميل المرتقب في المحادثة، ومعرفة المزيد حول ما يمكن أن يساعده في إدارة أعماله. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } العميل المرتقب: لا شكرًا، فأنا راضٍ بالعمل مع موردي الحالي. أنت: هل لي أن أسأل مع من تتعامل حاليًا؟ العميل المرتقب: نتعامل مع شركة البدر، وهم يقدمون خدمةً ممتازةً. أنت: إنهم بارعون فيما يقدمونه. هل تعلم أن شركتنا تقدم ضمان استرجاع الأموال؟ وإذا لم ترضَ بمستوى التحويل بعد استخدام خدماتنا، فسنعيد لك أموالك كاملةً. سأحتاج نصف ساعة فقط من وقتك لأشرح كل شيء، فهل يناسبك يوم الثلاثاء الساعة الثامنة صباحًا؟ عندما تقدم عرضًا تقديميًا للمبيعات، فغالبًا ما يسألك العميل المرتقب أسئلةً خلال تقديمك، ولا يُحتمل أن ينتظر العميل المرتقب حتى تنتهي من عرضك التقديمي قبل طرح الأسئلة عليك، لذا يشجع مندوب المبيعات المتمرس على طرح الأسئلة خلال العرض، إذ يعلم أن الرد عليها الآن يمنحه وقتًا أطول لتوضيح كيف يمكن لعرضه حل مشكلة العميل المرتقب، لذا تذكر أنه ينبغي الاعتراف بالاعتراضات فور ظهورها، فإذا شعرت بأنك ستعالج الاعتراض في وقت لاحق أثناء العرض، فيمكنك تأجيل ردك على أن تشرح للعميل المرتقب ذلك. العميل المرتقب: أنا قلق حيال التمويل. أنت: سعيد لأنك طرحت هذه النقطة، وسأعالجها خلال الشريحة التالية التي أؤمن أنها ستوفر المعلومات التي تحتاجها. توقع الانطباعات الممكنة للعميل أثناء العرض إذا لم تشرح أنك ستعالج السؤال لاحقًا، فقد يعتقد العميل المرتقب أنك تتجنب السؤال، وأنك تحاول إخفاء شيء ما، أو أنك غير مستعد ولا تعرف كيف ترد، أو ببساطة لا تستمع إليه من الأساس، وكلها انطباعات لا تريد أن يأخذها عنك. استخدام اختبار استعداد المشتري أثناء الإغلاق التجريبي للصفقة ذكرنا سابقًا أنه يمكنك اختبار استعداد المشتري بعد عرض المبيعات التقديمي عن طريق استخدام إغلاق تجريبي، حيث إذا لم يُعبّر العميل المرتقب عن أي آراء في هذه المرحلة من عملية البيع، فسيكون الإغلاق التجريبي هو فرصتك لدفعه إلى التعبير عن رأيه، وإذا استجاب العميل المرتقب له بالإيجاب، فتهانينا! إذ يشير هذا الرد إلى أنك نفذت بمهارة كل خطوة من خطوات عملية البيع: إنشاء علاقة، واكتساب ثقة العميل المرتقب، والاستماع، وتحديد مشكلته، وتقديم المنتجات والخدمات التي ستزوده بالحلول والقيمة؛ وبهذا يمكنك الآن الانتقال إلى الخطوة التالية من العملية وهي الإغلاق. إذا أبدى العميل المرتقب اعتراضًا، فستستخدم هذا الوقت للرد عليه، وتذكر دائمًا أن الاعتراض غير المصرح به يقلل من فرصة البيع، فيما تعني الاستجابة الاستماع الكامل لمخاوف واعتراضات العميل المرتقب، وطرح أسئلة توضيحية لتحديد ما إذا كنت تفهمها أم لا، وتحديد أنواع الاعتراضات، والرد عليها. ولكي نكون واضحين، لا يعني الرد على الاعتراض قول ما تعتقد أن العميل المرتقب يريد سماعه، إذ يجب ألا تقدم وعدًا بشأن منتج أو خدمة لا يمكنك تقديمها. تعتمد طريقة معالجتك للاعتراض على نوع الاعتراض الذي تتعامل معه، فغالبًا ما تعني معالجة الاعتراض العودة إلى مرحلة العرض، والتوسع في إمكانات منتجك، والتأكيد على الطرائق التي تفيد بها احتمالك، لذا افترض مثلًا أنك تقدم عرضًا تقديميًا للمبيعات لمنتج برمجي إلى عميل في بيئة مبيعات B2B، وأنه قدم اعتراضًا حول توقيت التثبيت. العميل المرتقب: هذا اختيار مناسب لنا للغاية، لكننا نخطط لإطلاق خدمتنا في وقت أقرب بكثير مما يقترح جدولك الزمني، لذا لا أعتقد أن توقيتك سينفعنا. أنت: متى تخططون لإطلاق خدمتكم الجديدة؟ العميل المرتقب: نريد أن يكون كل شيء جاهزًا وفي إطار الخدمة خلال أقل من أربعين يومًا. أنت: إذًا يبدو أن أكبر تحدٍّ هو تاريخ التثبيت، لذا إذا تحدثت إلى كبير مهندسينا لمناقشة تغيير وقت التثبيت، وضمنت لك التثبيت خلال ثلاثين يومًا، فهل ستلتزم بعقد السنتين؟ من المهم الملاحظة في هذا المثال أن الاعتراض أدى إلى تطوع العميل المرتقب بمعلومة لم تكن معروفةً من قبل، وهي تاريخ الإطلاق، وتُعَد هذه معلومةً قيمةً يمكن لمندوب المبيعات استعمالها لتجاوز الاعتراضات، وتقديم خدمة تساعد العميل المرتقب على تحقيق أهدافه. بعد أن تعتقد أنك استجبت لجميع اعتراضات العميل المرتقب وتجاوزتها، يمكنك المتابعة بإغلاق صفقة تجريبي آخر، وإذا قررتَ أن العميل المرتقب لديه اعتراضات جديدة، فكرر عملية الاستجابة والتجاوز، إذ قد تضطر إلى استخدام الإغلاق التجريبي عدة مرات قبل أن تنتقل إلى الإغلاق الفعلي للصفقة، لذا ضع في حسبانك أن عملية البيع ليست خطيةً تمامًا، بل هي تكرارية. عندما تكون متأكدًا من أنك قد تعاملت مع جميع اعتراضات العميل المرتقب، وأنه ليست لديه اعتراضات أخرى، فانتقل إلى الإغلاق، ولا تخجل! فقد حصلت على هذا الحق، تمامًا كما يتوقع عميلك منك ذلك! يجب ألا تسمح لنفسك أبدًا بأن تصبح دفاعيًا أو عدائيًا عندما يعترض أحدهم، فهدفك هو بناء علاقة دائمة مع العملاء والحفاظ عليها، لذا ستحتاج إلى التعامل مع اعتراضات العميل المرتقب بأكبر قدر ممكن من الحساسية، بالتالي عليك أن تتجنب مثلًا الرد على الاعتراضات بعبارات تبدأ بـ"لكن": "لكن شركتنا أفضل" أو "لكننا نقدم قيمةً أكبر لأموالك"، ويُفضل الرد بطريقة إيجابية، مثل: "نحن الشركة الوحيدة التي تقدم ضمانًا على منتجنا، وإذا لم تكن راضيًا لأي سبب من الأسباب، فسنرد أموالك، فهدفنا هو أن تكون أكثر من راضٍ، كما نريدك أن تكون سعيدًا". دروس مستخلصة عندما تحضر لعرض مبيعاتك، ركز على الأساسيات: علاقتك مع العميل المرتقب، وغايات ما قبل الاتصال. تعود على البروفة الذهنية بتصور أفضل سيناريو يمكن أن يحدث في عرض مبيعاتك. يعني تقديم القيمة للعميل ممارسة البيع المتكيف والاستماع إلى العميل لفهم احتياجاته، لذا تذكر هذا قبل العرض وأثناءه. تأكد في الليلة التي تسبق عرضك من أنك أنهيت كل المسائل اللوجيستية: أدواتك، وملابسك، واتجاهات مكان العرض، ومعلومات ركن السيارة. تمارين تخيل أنك تُعِد عرضًا تقديميًا تلقيه أمام ثلاثة مديرين تنفيذيين للحصول على تربص أو عمل ترغب به. وضّح ما هي الخطوات التي ستتخذها للتدرب على عرضك هذا، مع ترك مجال للتكيف. تخيل أنك تحضّر عرض مبيعات تقدمه لممثلي متجر ضخم يفكرون في شراء خط إنتاجك من الأحذية، وسيحضُر ستة ممثلين لم تلتقِ أيًا منهم قبل ذلك، وقد علمت من جهة اتصالك في الشركة أن أحد ممثلي المتجر هؤلاء يعارض فكرة شراء أحذيتك، إذ يؤمن أن لديه سلعةً تشابه سلعتك. اذكر ما يلي: بضعة أشياء يمكنك فعلها أثناء تحضير عرضك لمعالجة اعتراض هذا الممثل. كيف ستجري بحثًا حول كلٍ من الحاضرين. ترجمة -بتصرف- للفصل الحادي عشر "Handling Objections: The Power of Learning from Opportunities" من كتاب "The Power of Selling". اقرأ أيضًا المقال السابق: التحضير لمقابلة عمل ناجحة تجاوز العقبات للحصول على موعد مع عميلك المرتقب 8 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة البيع الشخصي ومدى أهميته

يتشابه الاستعداد لمقابلة عمل مع الاستعداد لعرض مبيعات، إذ لا يمكنك في الحالتين التحكم في النتيجة، لكن يمكنك التحكم في الاستعدادات المسبقة، وسوف يميزك عن منافسيك هذا الاستعداد المسبق، والاهتمام باللوجيستيات، ومعرفة ما يمكن توقعه، كما سيضعك في أفضل وضع ممكن لتدهش علامتك الشخصية مُحاوريك، وسنعرض فيما يلي عشر خطوات يمكن أن ترشدك خلال التحضير والمتابعة بعد كل مقابلة عمل. فيما يلي أهم عشر خطوات لمقابلة عمل ناجحة، سنذكر بعدها كل واحدة منها بالتفصيل: الاستعداد للإظهار والبيع. قبول وتأكيد مقابلة العمل. البحث حول الشركة. التدرب على حديث المصعد لعلامتك Elevator Pitch. تحضير إجاباتك عن أسئلة المقابلات الشائعة. تحضير أسئلتك وإجاباتك. التحضير للوجيستيات. تحضير هندامك. إنشاء علاقة شخصية خلال المقابلة. المتابعة باستمرار. 1. الاستعداد للإظهار والبيع يكون المفتاح في العرض التقديمي للمبيعات هو جعل منتجك ينبض بالحياة من خلال عرضه بطريقة تشرك جمهورك، وينطبق الشيء نفسه على مقابلة العمل، إذ لا يتعلق الأمر فقط بسيرتك الذاتية، بل ينبغي أن تظهر للمُحاور أمثلةً عن العمل الذي أنجزته، وتساعده على تصور العمل الذي يمكنك تقديمه لشركته، كما يمكنك البدء في التحضير لهذا الآن إذا كنت طالبًا. أحضر حافظة أعمالك في كل مقابلة. 2. قبول وتأكيد مقابلة العمل عندما تتصل إحدى الشركات المستهدفة أو ترسل رسائل بريد إلكتروني لتقدم لك مقابلةً، فلا تترك أي شيء للصدفة، بل دوِّن بالقلم والورقة، أو على هاتفك المعلومات التي ستحتاج إلى معرفتها في يوم المقابلة، وتأكد مما يلي: هل دوَّنت اليوم والوقت الصحيحين؟ هل تعرف اسم ولقب وموقع مكتب الشخص الذي ستجري مقابلةً معه؟ هل لديك اتجاهات لموقع الشركة؟ ضع في حسبانك أن البحث عن عنوان الشركة على خرائط جوجل Google Maps في يوم مقابلتك قد لا يوصلك إلى المكان الذي تريد أن تذهب إليه، فقد يكون للشركات حرم جامعي كبير به عدد من المباني، ولن تتمكن الخريطة من إخبارك بكيفية العثور على المدخل الصحيح للمبنى الصحيح، وكيفية العثور على مكتب الشخص الذي اتصل بك بمجرد وصولك إلى هناك، لذلك اعتنِ بالتفاصيل اللوجستية مثل هذه مسبقًا، لئلا يبطئك أي شيء يوم المقابلة. وطالما لديك جهة اتصال من الشركة عبر الهاتف، اغتنم الفرصة لتسأل عما إذا كان هناك وصف للوظيفة على موقع الشركة الإلكتروني، بحيث يمكنك مراجعته قبل المقابلة، كما يُفضل أن تسأل عن عنوان الوظيفة التي ستجري مقابلةً من أجلها، وأسماء وألقاب الأشخاص الذين ستجري معهم المقابلات، كما يجب عليك أيضًا أن تطلب رقم هاتف الشخص الذي يجري المقابلة وبريده الإلكتروني، واحفظهما على هاتفك، وفي ورقة تحملها معك لتتمكن من الاتصال يوم المقابلة حال وقوع طارئ يؤخرك. أرسل كذلك رسالةً إلكترونيةً إلى المُحاور قبل المقابلة بعدة أيام لتأكيد موعدك، أو اتصل به في اليوم السابق، إذ يوضح هذا احترافك ويضمن أن كل شيء سيمضي بسلاسة. 3. البحث حول الشركة تمامًا كما لا تتصور دخول مندوب مبيعات عرض مبيعات تقديميًا دون أي بحث حول شركة العميل المرتقب، فلا يجب أن تدخل مقابلة عمل أبدًا دون نفس النوع من التحضير، لذا ابدأ بمراجعة وصف الوظيفة على موقع الشركة الإلكتروني إذا كان متاحًا، ثم اقضِ بعض الوقت على الموقع، وابحث في بيان مهمة الشركة ووصفها، وإذا كنت تعرف القسم الذي قد تعمل فيه، فعليك الانتباه جيدًا إلى أي تفاصيل محددة يمكنك التعرف عليها حول هذا القسم من الموقع الإلكتروني، وهذه بعض المعلومات التي يتوقع أصحاب العمل منك معرفتها: عدد موظفي الشركة، وعدد مواقعها. هل بيئة عملها تعتمد على البيع من الشركة للمستهلك B2C أم البيع من الشركة لشركة أخرى B2B؟ منذ متى بدأت الشركة تعمل؟ وهل جرى دمجها مع شركة أخرى أو الاستيلاء عليها مؤخرًا؟ هل تتوسع الشركة عالميًا؟ هل لدى الشركة أي منتجات أو خدمات جديدة؟ هل كرّمت الشركة الرئيس التنفيذي أو غيره لأية إنجازات أو منشورات مؤخرًا؟ انتقل بعدها إلى ما هو أبعد من البحث في المواقع الإلكترونية، إذ يعرف محاوِرُك بالتأكيد ما يحتويه موقع شركته الإلكتروني، لذلك لا تكرر فقط المعلومات التي تجدها هناك، بل أظهر له دوافعك واحترافك من خلال الاستعداد بأبحاثك الخاصة، لذا استخدم منتج الشركة أو خدمتها، وتحدث إلى أشخاص آخرين يستخدمون المنتج أو الخدمة، وتصفح الإنترنت لقراءة ما يقوله العملاء عن الشركة، وجرّب عملية الشراء من الشركة حتى تتمكن من فهم كيف تجري أعمال الشركة من وجهة نظر العميل، واقرأ أي بيانات صحفية أو تغطية صحفية حديثة حول الشركة. لا تنسَ البحث حول مُحاورك أيضًا الذي من المحتمل أن يكون لديه ملف تعريف على لينكد إن LinkedIn حتى تتمكن من الحصول على نظرة عنه، وحتى معرفة شكله، ولا تنسَ أيضًا إجراء بحث حوله على جوجل، إذ يمكنك التعرف على هواياته الشخصية وغيرها من المعلومات المهمة. 4. التدرب على حديث المصعد لعلامتك Elevator Pitch لا تتفاجأ إذا كان أحد الأسئلة الأولى التي يطرحها مُحاورك هو شيء آخر على غرار "أخبرني عن نفسك"، فهذا سؤال افتتاحي شائع، والغاية من طرحه عادةً إراحة المرشحين للوظائف، لكن يمكن أن يكون أحد أصعب الأسئلة التي يجب الإجابة عليها، إذ تقول أليسين فوستر Alysin Foster، وهي المستشارة والشريكة الإدارية في مركز الإدارة الإستراتيجية: "يُعَد امتلاك حديث مصعد جيدًا أداةً مهمةً في البحث عن الوظائف"، كما تقول: "أحيانًا يكون كل ما تحتاج إليه هو 30 ثانيةً لتترك انطباعًا جيدًا". راجع جزئية "بيع نفسك" للتأكد من أن حديث المصعد هو أقوى نقطة انطلاق لديك، ثم تمرن عليه حتى يبدو الأمر طبيعيًا لتستعمله ردًّا على السؤال الأول المقلق: "أخبرني عن نفسك". "أخبرني عن نفسك": استمع إلى بيل خبير الشركات -كما يسمي نفسه على اليوتيوب- وهو يشرح كيفية الإجابة على سؤال: "أخبرني عن نفسك" بإعادة النظر إلى السؤال من زاوية أخرى. 5. تحضير إجاباتك عن أسئلة المقابلات الشائعة يُعَد سؤال "أخبرني عن نفسك" واحدًا فقط من عدد من أسئلة المقابلات الشائعة التي يجب أن تستعد لها قبل الذهاب إلى المقابلة، وعلى الرغم من عدم وجود طريقة مؤكدة لمعرفة الأسئلة التي ستواجهها، إلا أنه يمكنك أن تكون متأكدًا نسبيًا من أن المُحاور سيطرح واحدًا أو اثنين على الأقل من الأسئلة الشائعة؛ لذا سيمكّنك تحضير إجابات لأسئلة المقابلات الشائعة مسبقًا من الرد بوضوح واتزان. يقول بيل ماكجوان Bill McGowan، مؤسس كلاريتي ميديا جروب Clarity Media Group: "ما يحبس الكثير من الناس هو أنهم يفكرون ويتحدثون في نفس الوقت، ويُفضل أن تعرف مسار محادثتك"، وتُعَد أفضل طريقة لإجراء محادثة قوية، هي مراجعة نقاط تحديد موقع علامتك الشخصية، والتي يمكن تضمينها في الإجابة على أي سؤال مقابلة، لذا تدرّب على سرد قصصك بصوت عالٍ بحيث تكون موجزةً ومركزةً، لكنها تبدو طبيعيةً. بعض الأسئلة الشائعة التي يطرحها المُحاورون وبعض المؤشرات للتوصل إلى إجابة موضحة أدناه. أسئلة شائعة في مقابلات العمل اذكر بعض نقاط قوتك يجيب أغلب المترشحين عن هذا السؤال بعبارات عامة مثل: "أنا عصامي ذو همة"، أو "أنا مهووس بالتنظيم". أنت تملك سلفًا نقاط موقع علامتك الشخصية وقصصًا تتماشى معها، فلم لا تستخدمها؟ يمكنك التميز عن غيرك بتوضيح قواك عبر التعابير التي أعددتها مسبقًا، مثل قولك: "مهاراتي القيادية من أهم نقاط قوتي، فحين عملت رئيس النادلين في مطعم خمس نجوم، جدولت مواقيت الندلاء، وحللت مشاكل خدمة العملاء خلال ورديتي، كما كانت تقييمات رضا العملاء هي الأعلى خلال سنتي عملي هناك". اذكر بعض نقاط ضعفك لا يبحث المُحاور عن بعض الاعترافات الدفينة عند طرحه هذا السؤال، والسر في الإجابة هو استخدام نقاط ضعفك لصالحك، لذلك إذا قلت مثلًا إن لديك مشكلةً مع التنظيم، فأتبع هذا بذكر أن التنظيم ليس مهارةً متأصلةً فيك، لذا تحرص في بداية كل مشروع جديد على التخطيط لأهدافك، ولا تكتفِ بذكر نقطة ضعفك وأنك ستحاول تصليحها، إذ يعطي هذا انطباعًا سيئًا عنك، فلا بد من الصراحة عند الرد على سؤال نقاط الضعف، لذا لا تحاول ادعاء أنك معصوم عن الخطأ، فلن يبدو ذلك جيدًا أيضًا. هل تناوشت يومًا مع مديرك؟ يسمى هذا بالسؤال التصرفي، إذ يحاول المُحاور هنا رؤية كيف تتصرف في موقف معين، لذا بدل ذكر حالة معينة، أو ادعاء أنك لم تتناوش يومًا مع مديرك، يمكنك التركيز على كيف تصرفت حين واجهت اختلافًا مع مديرك، وماذا فعلت لحل الاختلاف، فتقول مثلًا: "نعم، كانت هناك مناوشات مع مديري، لكن لم تكن أشياء كبيرةً، فقد ظهرت اختلافات لا بد من حلها، وقد وجدت أنه إذا حدث اختلاف ما، فمن المفيد فهم موقف الطرف الآخر، لذا أحرص على الاستماع إلى وجهة نظره، والخروج بحل تعاوني". ماذا ستقدم للشركة؟ أو لماذا ترى نفسك مناسبًا لها؟ هذا أحد الأسئلة التي يساعدك فيها بحثك المسبق، إذ يعتمد المفتاح في الإجابة على هذا السؤال بالتساوي على كفاءتك من جهة، وعلى معلوماتك عن الشركة من جهة أخرى. وكما يقول إستراتيجي المسارات المهنية جي. تي. أودونيل J.T. O"Donnell: "يمكنك تركيب إجابة أفضل بسؤال نفسك ماذا تريد الشركة منك، ولماذا"، بعد ذلك اسأل نفسك كيف تتوافق قصتك وقصة الشركة، وهذا أشبه بعرض الفوائد المركزة على العميل في منتجك خلال عرض مبيعات تقديمي، لذا جهّز قصةً توضح تمامًا ما يمكنك تقديمه. لماذا تريد العمل هنا؟ يُعَد هذا السؤال فرصةً أخرى لعرض أبحاثك حول الشركة، لذا ضع في حسبانك ما تعرفه عن أي تحديات أو قضايا تواجهها الشركة، وكيف ستكون مهاراتك وخبراتك مفيدةً، إذ يمكن الإجابة سؤال مثل: "ما هي خبرات خدمة المجتمع أو التربص الذي قدمته وقد يكون مفيدًا هنا؟" بأن تقول مثلًا: "أعلم أن شركتك على وشك إطلاق أولى حملاتها التسويقية عبر البريد الإلكتروني، وأود حقًا أن أشارك عندما يبدأ هذا المشروع. لقد كنت مسؤولًا في العام الماضي عن كتابة الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لبنك الطعام المحلي، وتوسيع قائمة المشتركين فيه، وأتطلع إلى وضع هذه التجربة في العمل الاحترافي". لماذا ينبغي عليَّ أن أوظفك؟ يمكن أن يكون هذا سؤالًا صعبًا، لكن لن يكون كذلك إذا كنت مستعدًا للإجابة، لذا تابع النصائح التي تقدمها قناة خبير الشركات The Companies Expert بخصوص الإجابة على سؤال "لماذا ينبغي علينا أن نوظفك؟". ما هي حملتك الإعلانية المفضلة (أو أي عنصر آخر خاص بالصناعة)؟ هذا مثال عن سؤال مقابلة خاص بالصناعة قد تسمعه إذا كنت تجري مقابلةً لوظيفة تسويقية، لذا أيًا كان المجال الذي تعمل فيه، تأكد من إجراء البحث وفهم الصناعة حتى تتمكن من الرد على الأسئلة الخاصة بالصناعة، لذلك إذا كنت تجري مقابلةً مثلًا للحصول على وظيفة في مجال الإعلان، فكُن على دراية بالحملات الإعلانية الكبرى، وكن مستعدًا لمناقشة ما تفضله، ولماذا تعتقد أنه ينجح. أين ترى نفسك بعد خمس سنوات؟ لن يرغب المُحاوِر في سماع أن هدفك لمدة خمس سنوات هو العمل في صناعة مختلفة، لذا تحدث عن أهدافك الشخصية المتعلقة بالوظيفة، إذ سيوضح هذا أنك تفهم الشركة وأنك متحمس للنجاح هناك. ما هي توقعاتك بشأن الراتب؟ هذه مشكلة يجب تجنب الاستجابة لها مباشرةً إن أمكن، إذ سيكون الرد الجيد هو صرف النظر عن السؤال: "أتوقع تعويضًا يقع في نطاق الراتب القياسي لهذه الصناعة"، ويُفضل أن تبحث عن نطاقات الرواتب لمجال عملك حتى تكون مستعدًا للتفاوض عند الخوض في موضوع الراتب، لكن دع صاحب العمل يقترح رقمًا أولًا، وإذا شعرت أنه يتعين عليك الرد على هذا السؤال بإجابة مباشرة، فكن حذرًا فقط، إذ لا يمكنك أن تتوقع من صاحب العمل -بمجرد تحديد رقم- أن يعرض عليك أكثر من ذلك إذا قررت تولي الوظيفة. كم عدد سنوات الخبرة التي تمتلكها في استخدام برنامج إكسل Excel (أو برامج أخرى)؟ لا تريد أن يضيع عليك سؤال مثل هذا المنصب، لا سيما بالنظر إلى أنه يمكن تعلم العديد من البرامج أثناء العمل، لذا لا تقدم معلومات خاطئةً، لكن يمكنك محاولة الرد بسؤال من عندك، مثل السؤال عن كم ومستوى الخبرة المطلوبين للوظيفة، وإذا كانت لديك فكرة أكثر تحديدًا عن الإجابة التي يبحث عنها المُحاور، فيمكنك تقديم إجابة أكثر إقناعًا حول سبب وجوب النظر في الوظيفة، حتى إذا كانت إجابتك لا تتطابق تمامًا مع ما يبحث هو عنه. ما الشيء الذي لم ينل إعجابك في وظيفتك الأخيرة؟ كثيرًا ما يطرح المُحاورون هذا السؤال لحثك على الكشف عن الخلافات، لذا تجنب السير في هذا الطريق، إذ يجب في البحث عن عمل ألا تكشف أبدًا عن أي شيء سلبي عن صاحب عمل سابق، ومهما ذكرت في إجابتك، اختر شيئًا لا يرتبط ارتباطًا مباشرًا بالوظيفة التي تتقدم لها، وتأكد من إنهاء ردك بملاحظة إيجابية: "أنا مستعد لمواجهة تحديات وظيفتي الجديدة". 6. تحضير أسئلتك وإجاباتك سيسألك المُحاور عند اقتراب نهاية المقابلة عما إذا كانت لديك أي أسئلة تطرحها عليه، لذا تأكد من أن لديك ثلاثة أو أربعة أسئلة في البال، إذ سيُظهر إعدادك هذه الأسئلة مسبقًا للمُحاور أنك فكرت في المنصب والشركة، وفيما يلي بعض الأسئلة التي يمكن أن تساعدك: ما هي الفرص التي ستتعدى هذا المنصب في الشركة؟ كيف سيبدو الشخص المثالي لهذا المنصب؟ ما هي بعض التحديات التي تواجه القسم في الأشهر الثلاثة القادمة؟ وما هو الدور الذي سيؤديه شاغل هذا المنصب في مواجهة هذه التحديات؟ كيف تصف ثقافة شركتك؟ ما هي الخطوات التالية في عملية التوظيف؟ كن مستعدًا للمتابعة بعد أن يستجيب المُحاور، وذلك من خلال إعادة ذكر نقاط قوتك، لذلك إذا سألت مثلًا عن الصفات التي يجب أن يتمتع بها المرشح المثالي لهذه الوظيفة، فقد يذكر المُحاوِر شيئًا لم تفكر في ذكره سابقًا، ويمكنك الرد بإخبار قصة ذات صلة بوقت محدد تغلبت فيه على عقبة أو ساعدت زميلًا في حل مشكلة ما. يمكنك طرح هذه الأسئلة حتى لو كنت تعرف الإجابة فعلًا، لذلك إذا أجريت مقابلةً مع عدة أشخاص في المؤسسة، فلا بأس من طرح نفس السؤال عدة مرات، إذ سيساعدك ذلك في الحصول على مجموعة متنوعة من وجهات النظر، وتذكر أن الأسئلة التي تطرحها هي أيضًا طريقة لعرض تجربتك ومعرفتك حول الشركة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } لديك القوة: نصائح حول البحث عن عمل متى أسأل عن الراتب؟ إذا كانت لديك أسئلة حول الراتب والمزايا، فلا تسألها الآن، بل أجِّل دومًا المحادثة حول الراتب لأطول فترة ممكنة، فلن تقدم في عرض المبيعات مثلًا جدول الأسعار قبل أن يظهر عميلك اهتمامًا جديًا بالشراء، لذا لا تنطبق الفكرة ذاتها على الراتب في مقابلة العمل، ويُفضل ترك المُحاوِر يفتح موضوع الراتب، وهو أمر قد يتأخر إلى المقابلة الثانية أو الثالثة، لذا كن صبورًا، فكلما تعرف عليك الموظِّف المرتقب أكثر، أُتيحت لك فرص أكثر لتأكيد لماذا أنت إضافة مناسبة للشركة، وإذا بعت نفسك جيدًا خلال مرحلة المقابلات، فربما تحصل على عرض راتب أكبر مما كنت تتخيل. شاهد بيل يقدم نصائح مفصلةً حول كيفية الإجابة عن سؤال: "ما هو توقعك حول الراتب؟". 7. التحضير للوجيستيات اعتنِ باللوجستيات قبل إجراء المقابلة تمامًا كما تفعل مع أي عرض تقديمي للمبيعات، وتحكم في الأشياء التي يمكنك التحكم فيها بحيث يمكنك التركيز على أدائك أثناء المقابلة، وتحقق جيدًا من أنك تعرف المكان الذي ستذهب إليه، مع منح نفسك وقتًا إضافيًا للتنقل في حالة حدوث اختناق مروري، وتأكد من أنك تعرف عنوان الوظيفة التي ستجري مقابلةً لأجلها. تذكر أيضًا أن تجمع ما تحتاجه في الليلة السابقة للمقابلة، واجعل عينات عملك جاهزةً لوضعها في محفظة، مع طباعة أربع نسخ إضافية على الأقل من سيرتك الذاتية. أحضر هذه الملخصات الإضافية في محفظتك. فعلى الرغم من أن المُحاوِر قد تلقى سيرتك الذاتية بالفعل، إلا أنه قد لا تكون في متناول يده، لذا يجب أن تكون دائمًا على استعداد في حال طُلبت منك مقابلة أي شخص لم يكن موجودًا في جدول المقابلة الأصلي، واحرص على الوصول مبكرًا للتعود على المكان، وتدارك أية أخطاء في الأوراق، أو مشاكل مع الهندام، والاستعداد لتقديم مقابلة مميزة. 8. تحضير هندامك يُعَد هندامك جزءًا من علامتك الشخصية، لذا تأكد من ارتداء ملابس مهنية احترافية عندما تذهب إلى مقابلتك، حتى لو كنت تجري مقابلةً في صناعة غير رسمية: احرص دائمًا على ارتداء ملابس متحفظة، لذا اختر بدلةً بألوان داكنة أو محايدة، وتجنب الملابس المفرطة أو الملابس التي تعطي انطباعًا، وتجذب انتباهًا زائدًا عن المطلوب. تأكد من أن بدلتك أو لباسك يناسبك جيدًا. ارتدِ حذاءً مناسبًا مهنيًا نظيفًا ولامعًا، ويجب تجنب الأحذية الرياضية. ارتدِ أيضًا الملحقات المناسبة، وتجنب المجوهرات أو الساعات البراقة، واحمل محفظةً أو حقيبة يد احترافيةً، وليس حقيبة ظهر، أو حقيبة سفر؛ وتذكر أن ملحقاتك هذه جزء هي الأخرى من علامتك الشخصية. تأكد من كي ملابسك، وافعل هذا في الليلة السابقة للمقابلة، مع تجهيز تلك الملابس في مكان واضح لئلا تكلف نفسك عناء البحث عنها صباحًا. تأكد من أن قصة شعرك محافظة ومقبولة، ولا تنسَ مزيل العرق، ومعطر الفم، إذ يمكن لرائحة الجسم أو رائحة الفم الكريهة أن تكون مؤثرةً في مقابلة. 9. إنشاء علاقة شخصية خلال المقابلة ابذل جهدًا ليرتاح لك المُحاوِر، إذ يريد الناس توظيف الأشخاص الذين يعجبونهم، لذلك ابتسم وتواصل بالعين واستقبله بمصافحة قوية، مع السماح لنفسك بالاسترخاء، وابدأ المحادثة ببعض الأحاديث القصيرة، ولاحظ البيئة المحيطة في مكتب المُحاور. هل لديه تذكارات مدرسية أو صور عائلية أو أدوات رياضية أو صور إجازة؟ حاول اكتشاف القواسم المشتركة التي تسمح لك بإنشاء علاقة شخصية، وتذكر أن تبتسم وتحافظ على التواصل البصري، وعندما تنتهي المقابلة، تأكد من إخبار المُحاور أنك تريد الوظيفة، والأهم من ذلك أن تسترخي وتستمتع بالمحادثة وتكون على طبيعتك. 10. المتابعة باستمرار لا تتباطأ في معاودة الاتصال، فلا بد أن تتابع مع مُحاورك بينما لا تزال حديثًا في ذهنه، لذا اكتب رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني في نفس اليوم، ورسالة شكر أخرى مكتوبةً بخط اليد، فقلة هم من يرسلون بطاقات الشكر المكتوبة بخط اليد، لذا ستجعلك هذه اللمسة الإضافية مميزًا. يجب أن تطلب من المُحاوِر أثناء مقابلتك تحديد إطار زمني حتى تعرف متى تتوقع الرد، ولا تنسَ رقم هاتفه، إذ يُحتمل ألا تحصل على رد، لذا يُعَد سؤال المُحاور الخاص بك للحصول على إطار زمني أمرًا ضروريًا للمتابعة، فإذا لم يكن يخطط لاتخاذ قرار التوظيف لمدة أسبوعين آخرين، فسيكون الاتصال به بعد أسبوع واحد أمرًا مزعجًا. كن مثابرًا، لكن تذكر أن هناك خطًا رفيعًا بين المثابرة والمضايقة، إذ تُعَد متابعة الاتصال بالهاتف دليلًا على اهتمامك بالمنصب، وقد تتأخر قرارات التوظيف بسبب المشكلات التي تطرأ على الشركة، لذا فعدم الحصول على رد بحلول التاريخ الذي كنت تتوقعه لا يُعَد بالضرورة مؤشرًا على رفض توظيفك. دروس مستخلصة مقابلة العمل أشبه بعرض المبيعات التقديمي، لذا تحتاج الكثير من التحضير لتنجح فيها. كن مستعدًا دائمًا لمقابلة عمل بحافظة أعمال وبدلة وحذاء احترافيين. عند تلقيك اتصالًا حول مقابلة عمل، دوّن الوقت والتاريخ والمكان، وعنوان الوظيفة، وأسماء ومناصب الأشخاص الذين سيحاورونك. أجرِ أبحاثك حول الشركة ومنتجاتها وخدماتها وعملائها ومنافسيها، ويُعَد موقع الشركة الإلكتروني مكانًا جيدًا لبدء أبحاثك، كما يمكنك شراء منتجها أو خدمتها لاختبار تجربة المستخدم. تجهز للأسئلة التي ستُطرح عليك، ولعل من بينها: "أخبرني عن نفسك". راجع نقاط علامتك الشخصية، والقصص التي تريد سردها للرد على الأسئلة الشائعة. جهز أسئلةً تطرحها على المُحاور خلال المقابلة. أجّل حوار الراتب قدر الإمكان، ودع المُحاور يفتحه لا أنت. تبسّم وكن على طبيعتك خلال المقابلة، فأفضل طريقة لبيع نفسك هي أن تكون نفسك. تابع بعد اللقاء برسالة شكر. تمارين اختر شركةً من قائمتك وأجرِ بحثًا مفصلًا عنها بزيارة موقعها الإلكتروني ومواقع منافسيها، وباستخدام منتجها أو خدمتها، والتواصل معها عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف على أنك عميل، وكذلك بقراءة آراء الناس حولها وحول منافسيها في الأخبار والمدونات ومواقع التواصل الاجتماعي، ثم وضّح: ماذا تعلمت من معلومات جديدة حول الشركة من خلال بحثك؟ اكتب ثلاثة أسئلة -بناءً على ما اكتشفته- يمكنك طرحها خلال مقابلة عمل. مثّل مقابلة عمل بأداء دور المُحاور أو المترشح، واطلب أداء الدور الثاني من أحد زملائك، واستعملا في المقابلة الأسئلة الشائعة المذكورة في هذا المبحث. حدد طريقتين يمكن استعمالهما للمتابعة بعد مقابلة عمل، واذكر متى ينبغي استخدام كل منهما. ترجمة -بتصرّف- لكتاب "The Power of Selling" الفصل العاشر "The Presentation: The Power of Solving Problems" المبحث السادس "Selling U: Selling Yourself in an Interview". اقرأ أيضًا المقال السابق: خطوات عرض المبيعات التقديمي الستة أثر التجهيز لحديث المصعد على علامتك الشخصية كيفية اختيار الأشخاص وتوظيفهم في الشركات

لن تجد معادلةً سحريةً تضمن نجاح عرضك التقديمي، لكن مع ذلك، عادةً ما تحتوي العروض الناجحة على بعض العناصر المشتركة، لذا سيساعدك التفكير في الخطوات الستة التالية في تخطيط عرضك التقديمي وتنفيذه بسهولة ونجاح. تأكد من سؤال عميلك المرتقب عن الوقت المخصص لك لتقديم عرضك، إذ يساعدك هذا على تنظيم العرض أكثر، مع مراعاة وقت العميل المرتقب، كما يُفضل بدء العرض بتقديم فكرة شاملة حول خطوات العرض وتوقيت كل منها، وذلك بأن تقول مثلًا: "سأقضي 30 دقيقةً في تقديم هذا العرض التقديمي، كما سأتيح 15 دقيقةً للنقاش، وسنحاول الانتهاء بحلول الساعة الحادية عشرة". خطوات تخطيط العرض التقديمي وتنفيذه سنعرض في الآتي ستة خطوات لا بد وأن تمر بها لتقديم عرض المبيعات الخاص بك إلى العميل. 1. بناء العلاقة مع العميل يؤسس بناء علاقة مع العميل المرتقب لشراكة بيع يمكن أن تستمر لسنوات عديدة، لذا ابذل جهدًا في ترك انطباع جيد، خاصةً إذا كان عرض المبيعات سيكون أول تفاعل شخصي لك مع العميل المرتقب، فصافح عميلك المرتقب مصافحةً قويةً، وابدأ ببعض الأحاديث الجانبية مثل مناقشة الطقس، أو نتيجة مباراة كرة قدم أو ما شابه، ويمكنك إنشاء اتصال مع شخص غريب تمامًا بهذه الطريقة. يستخدم مندوبو المبيعات المتمرسون الملاحظة لصالحهم، فيكتشفون عبر ملاحظة مكتب العميل المرتقب الكثير عنه: هل صوره أو أعماله الفنية معروضة على الجدران؟ وما هي الأشياء التي يحتفظ بها على مكتبه؟ كما يقول بروس هاريس، مدير الحسابات في يو بي آس UPS: "مكتب الشخص هو انعكاس له، ويعطي نظرةً عميقةً لشخصيته". يمكنك إجراء اتصال شخصي، وبدء الحوار من خلال سؤال عميلك المرتقب حول صورة عائلية أو جائزة معروضة على رف مكتبه، لكن تأكد من عدم المبالغة في الأحاديث الجانبية، وتذكر أن العميل المرتقب مشغول، وقد خصّص فترةً زمنيةً محدودةً لمقابلتك، فإذا قضيت وقتًا طويلًا في الدردشة، فستستهلك بعض الوقت الذي تحتاجه لتحقيق أهداف لقاء المبيعات، لذا كوِّن العلاقة، ثم باشر في العمل. يُعَد هذا أيضًا وقتًا مثاليًا لتأكيد الوقت المخصص لك لعرضك التقديمي، فعلى الرغم من أنك ناقشته عند إعداد الموعد، فمن الجيد دائمًا التأكيد، إذ يمكن أن تتغير الأمور دون سابق إنذار، كما سيساعدك هذا على إجراء التعديلات بسرعة إذا لزم الأمر. يصعب في العروض التقديمية الجماعية ترك مساحة للمحادثات القصيرة (الدردشة)، إذ قد يفقد الاجتماع تركيزه بسرعة إذا بدأ الجميع الحديث؛ أما في عروض المبيعات التقديمية الكبيرة جدًا، فتُعَد الدردشة مستحيلةً، لذا يقترح جيفري جيمس بناء علاقة جماعية من خلال افتتاح عرضك التقديمي بملاحظة لا تُنسى، مثل شيء مسلٍّ أو شيء يتطلب التفكير. يمكنك أيضًا الافتتاح بحكاية موجزة تؤسس لصلة مشتركة، مثل أن تقول: "عندما أوصلت ابني إلى المدرسة هذا الصباح، أخبرني أن أتأكد من عدم تقديم عرض ممل اليوم…"، فقد يحصل تعليق مثل هذا على ضحكة مكتومة من جمهورك، ويعمل على بناء اتصال، فربما يكون لدى الآخرين في الجمهور أطفال أيضًا، وربما تكون لديهم تجارب مشتركة. يُعَد بدء عرضك التقديمي بأسئلة الموقف Situation Questions طريقةً أخرى لكسر الحواجز، وجعل الناس يتحدثون؛ إذ يكون الأشخاص -غالبًا في البيئة الجماعية- غير مرتاحين لمشاركة آرائهم فورًا، لكن إذا طرحت أسئلةً تتطلب إجابات موضوعيةً لا ذاتيةً، مثل: كم قسمًا في مؤسستك سيتأثر بهذا القرار؟ وما متوسط وقت الاستجابة عند سماع الصحافة بالخبر؟ فعندها يمكن للناس الإجابة دون الشعور بالتهديد، وبمجرد جعل الناس يتحدثون، يمكنك أن تصل إلى أسئلة تتعلق بالمشكلة Problem والتداعيات Implication، وتتطلب من أعضاء جمهورك إبداء رأي. تذكر من المبحث الماضي أنه يُفضل دائمًا تلخيص نتائج اجتماعك الماضي في افتتاح لقاء المبيعات، فهذه طريقة أخرى لبناء علاقة، وتذكير عميلك بمناقشتك السابقة، والتأكد من أن الجميع على صفحة واحدة، والانتقال إلى موضوع عملك. 2. جهز بيان المنفعة العامة ضع في حسبانك أن إثبات القدرة Capability Demonstration بفعالية يتطلب منك بيع المنافع التي هي الحلول التي تلبي الاحتياجات المحددة لعملائك المرتقبين، بدلًا من بيع الميزات أو الخواص، فإذا كانت مكالمة المبيعات متابعةً لمكالمة سابقة، فيمكنك تقديم بيان منفعة مبكرًا يتناول المشكلات التي ناقشتها في اجتماعك الأخير. يمكنك قول مثلًا: "ذكرت في مناقشتنا السابقة أن لديك حدًا أدنى من متطلبات عائد الاستثمار يبلغ 20% سنويًا، وقلت إنك ستكون مهتمًا بمتابعة هذا البيع أكثر إذا كان بإمكاننا اقتراح حل يلبي متطلباتك، ولهذا أنشأت تحليلًا لعائد الاستثمار يوضح كيف أن الاستعانة بمصادر خارجية لأعمال المكتب الخلفي من خلال شركتنا ستؤدي إلى عائد استثمار سنوي بنسبة 25%، وقد تحققت هذه النتائج لدى زبائننا الآخرين، وأبدوا رضاهم عن هذا الانتقال، وهذا الذي أتخيله لشركتك (يمكن هنا عرض شريحة مع رسم بياني أو مخطط يعطي تمثيلًا مرئيًا للتوفير في تكاليف العميل المرتقب باستخدام هذا الحل)، فهل يثير هذا العرض اهتمامك؟". يتناول مندوب المبيعات في بيان المنفعة العامة ما يلي: تلخيص نتائج المحادثة السابقة. شرح القيمة في فكرة تشبع حاجة العميل بدلًا من محاولة بيع خدمة أو منتج. مساعدة العميل على رؤية نفسه جزءًا من القصة. استخدام سؤال مغلق يفضي إلى بقية العرض التقديمي. يمكن أن تساعد الأسئلة المغلقة -التي تكون إجابتها نعم أو لا- على المضي قدمًا في عرضك التقديمي، وتأكيد فهمك، والحفاظ على مشاركة عميلك طوال العرض، لكن يجب مقارنة الأسئلة المغلقة مع بعض الأسئلة المفتوحة التي يسترسل المجيب في الرد عليها، وتساعدك على اكتشاف المشكلة التي يمكن لمنتجك حلها. يكاد يستحيل معرفة المزيد من عميلك المرتقب إذا لم تستخدم أسئلةً مفتوحةً، لذا إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد وإشراك عميلك في عرضك التقديمي، فلا بد من تجهيز أسئلة مفتوحة، مثل: الموقف والمشكلة والتداعيات، وأسئلة سد الحاجة في بيع الدوران SPIN، إذ تُعَد كلها أمثلةً على الأسئلة المفتوحة، وغالبًا ما تبدأ الأسئلة المفتوحة بـ "من" أو "ماذا" أو "متى" أو "أين" أو "لماذا"، كما يقدم الجدول 3.10 أمثلةً على الأسئلة المغلقة والمفتوحة. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } أسئلة مغلقة أسئلة مفتوحة هل تعرف من عميلك المستهدف؟ من هو عميلك المستهدف؟ هل تفتح المتجر في عطلة نهاية الأسبوع؟ ما هي مواقيت عمل المحل؟ هل تخطط لإطلاق البرنامج الجديد خلال الربع الثاني؟ متى تخطط لإطلاق البرنامج الجديد؟ هل مستودعك قريب؟ أين يقع مستودعك؟ هل تفكر في التغيير؟ لماذا تفكر في التغيير؟ يُعَد طرح الأسئلة الصحيحة هو إحدى المهارات المطلوبة لتكون مندوب مبيعات ناجحًا، وتُعَد الأسئلة المفتوحة التي تطرحها خلال هذا الجزء من العرض التقديمي هي التي تحدد سير بقية العرض التقديمي، لكن لا تتوقف هنا، واطرح أسئلةً مفتوحةً خلال العرض التقديمي لإشراك العميل المرتقب والاستمرار في اكتساب معلومات قيمة. 3. جهز بيان المنفعة الخاصة قدّم بيان الفائدة الخاصة الذي يوضح بالتفصيل كيف ستحل مشكلته الفريدة، وذلك بعد أن تحقق للكشف عن احتياجات العميل المرتقب، ويستحيل تقديم بيان منفعة خاصة عند افتتاح مكالمة المبيعات، إذ لا يمكنك فهم احتياجات العميل المرتقب وتوقعاته دون الاستماع إليه أولًا. قد يطلب منك العميل المرتقب أحيانًا أن تحل مشكلةً تبدو مشابهةً لمشكلة حللتها سابقًا لصالح شركة أو عميل آخر، لكن إذا افترضت أنك تفهم موقف العميل المرتقب فعلًا، وتعامله فقط مثل عميلك القديم، فقد تخسر البيع، لذا عامل كل عرض تقديمي جديد كما لو كان العرض الأول لك. يكون بيان المنفعة الخاصة في مبيعات B2B شيئًا تُعِدّه قبل العرض التقديمي، لكن يمكنك التحقيق قبل الشروع في مزايا معينة، وذلك للتأكد من فهمك وامتلاكك جميع المعلومات الضرورية، وعادةً ما تكون المعلومات التي تحصل عليها من العميل المرتقب في أي عملية بيع مجرد غيض من فيض، ولن تحصل على الصورة الكاملة حول الضغوط التي يواجهها ما لم تتمكن من جعله يتحدث. يمكنك المضي قدمًا في عرضك التقديمي بعد التأكد من أنك والعميل المرتقب على صفحة واحدة، كما يمكنك التكيف إذا احتجت إلى ذلك بناءً على إجابات العميل المرتقب على الأسئلة التي طرحتها، ويأتي دور الحل في هذا الجزء من عرضك التقديمي، لذا استدرج عميلك إلى القصة من خلال مقاطع الفيديو أو التسجيلات أو العروض أو أي شيء آخر يسمح له بتجربة المنتج بنفسه. أنت: أريد أن أتأكد من فهمي وحسب، إذ يبدو أن أولوياتك في شراء هذه السيارة هي المسافة المقطوعة لكل تعبئة وقود والسلامة والموثوقية، كما يمكن أن تضحي ببعض الميزات الفاخرة إذا استوفت السيارة تلك الشروط. العميل المرتقب: أجل، تلك أهم الأشياء، وستكون هذه السيارة سيارةً عائليةً يمكنني حمل العائلة فيها، واصطحابهم في رحلات تخييم، كما يحاول ابننا الأكبر فتح مشروع استثماري قريبًا، لذا نحتاج سيارةً تدوم وقتًا طويلًا كيما ندخر بعض الأموال لمساعدته في مشروعه. أنت: جيد سيدي، أعتقد إذًا أنك ستفرح بالسيارة التي عرضتها عليك بالأمس، فهي تملك أفضل معدل اقتصاد وقودي، كما أنها معروفة بموثوقيتها، لذا ستدوم إلى أن يفتتح حفيدكم مشروعه الأول هو الآخر، كما يمكنك الإحساس بالأمان وأنت تقود الأولاد فيها، فقد حصلت على خمسة نجوم في معايير السلامة. العميل المرتقب: ممتاز، يبدو أنها تحقق كل ما نصبو إليه. أنت: ممتاز، لماذا لا نأخذها في جولة قيادة لترى بنفسك كيف تبلي على الطريق. عندما تعرض منتجك على العميل المرتقب، تأكد من لفت الانتباه إلى الخواص والميزات والفوائد التي تجعله حلًا جيدًا لموقفه الخاص، فعندما يأخذ العميل المرتقب السيارة في جولة في المثال أعلاه، يمكنك تشغيل إعدادات التحكم في التهوية التي تسمح له بالتكييف داخل السيارة مع أية منطقة مناخية يقودها فيها، وتشرح أنه بهذه الطريقة يمكنه هو وعائلته الاستمتاع أثناء الرحلات الطويلة؛ أما إذا كان لديه أطفال، فيمكنك تشغيل أقفال الأبواب لحماية الأطفال، إذ يساعد هذا النوع من المزايا الإضافية المناسبة للعميل على إنشاء اتصال شخصي بالمنتج، ورؤية قصته تتماشى مع الحل الذي تقدمه. تأكد من طرح أسئلة مفتوحة -خلال هذا الجزء من العرض التقديمي-، إذ تساعدك على معرفة المزيد عن احتياجات العميل المرتقب، وتصوراته حول المنتج، فقل له مثلًا: "لقد قلت إنك تحب الذهاب في رحلات تخييم عائلية، فما مدى تلبية سيارتك الحالية لاحتياجات عائلتك في هذه الرحلات؟ وكيف يؤثر استهلاك سيارتك الحالية وقودًا كثيرًا خلال وقت قصير على معدل استخدامك أو طول رحلاتك على الطريق؟ وكيف ستغير سعة التخزين في السيارة الجديدة طريقة استخدامك لمركبة عائلتك؟ وما مدى أهمية نظام الصوت في السيارة بالنسبة لك؟". ستساعدك هذه الأسئلة في الكشف عن احتياجات العميل وتوقعاته التي لا تزال مخفيةً، كما تساعدك على توقع الاعتراضات المرتقبة أثناء انتقالك إلى الجزء التالي من عملية البيع. 4. تقديم حل للمشكلة العميل يُعَد تقديم الحل الذي سينهي مشكلة العميل المرتقب هو سبب وجودك هنا، وبما أنك بدأت العرض التقديمي بطرح الأسئلة، فيُعَد العرض التقديمي هو الطريقة المثالية أيضًا لذكر الأشياء التي تعلمتها للتو من العميل المرتقب، مما يعني أنه عليك أن تكون سريع البديهة، لكنه كذلك دليل آخر على أهمية التحضير الجيد، إذ يتيح لك معرفة واستخدام المواد التي حضّرتها للعرض التقديمي، مع إمكانية تخصيصها أثناء العرض للإشارة إلى مناطق معينة تعالج مشكلة العميل المرتقب. أنت تأخذ العميل المرتقب في رحلة، لذا اجعلها ممتعةً ومقنعةً وملائمةً، وفيما يلي بعض النصائح لتحقيق ذلك: اجعل تقديمك بليغًا: العرض الأقصر هو الأفضل، إذ يساعدك في الوصول إلى النقطة الرئيسية بسرعة أكبر، كما يتيح لك مزيدًا من الوقت للحوار مع العميل المرتقب. ابدأ بمراجعة سريعة لأهداف العميل المرتقب: هذه تقنية جيدة لتأكيد أنك كنت تستمع إلى عميلك المرتقب طوال العملية حتى الآن، وتؤكد أنك وإياه على صفحة واحدة، كما يوفر هذا النظام الأساسي المثالي لتقديم الحل الخاص بك، ويبين لماذا سيساعد العميل المرتقب في الوصول إلى أهدافه. راقب ردة فعل عميلك المرتقب طوال التقديم: استخدم مزيجًا من الأسئلة المفتوحة والمغلقة للتأكد من أن العميل المرتقب متوافق مع المعلومات التي تقدمها، واكتساب رؤى جديدة حول كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدته. قل له مثلًا: "يمكن أن يساعدك توفير الوقت هذا في دورة الإنتاج في توفير 10% على الأقل من المعالجة الحالية، فهل تود أن رؤية كيف سيعمل هذا؟". يُعَد هذا مثالًا على سؤال مغلق يساعد في الحفاظ على مشاركة العميل المرتقب، كما يُعَد قولك له: "كيف تعتقد أن فريقك سيرغب في إرسال فواتير مثل هذه؟" مثالًا على سؤال مفتوح يساعد العميل المرتقب على التفكير في المنتج أو الخدمة المستخدمة في مؤسسته. استخدم التجارب العينية كلما أمكن ذلك: يُعَد إظهار كيفية عمل منتج أو خدمة ما أجلب للإقناع، وأقرب للتذكر من مجرد الحديث، لذا إذا أمكنك عرض المنتج شخصيًا، فافعل ذلك؛ وإلا استخدم مقطع فيديو توضيحيًا مع إحضار عينات أو نماذج أو نماذج أوليةً إذا لم يكن المنتج الفعلي متاحًا بعد. استمتع: عندما يظهر شغفك وحماسك، فسوف يحدثان فرقًا في ردة فعل عميلك المرتقب، فالعرض الرتيب أو الممل ليس ممتعًا ولا مقنعًا، لذا أظهر لعملك المرتقب أنك تؤمن بمنتجك أو خدمتك من خلال عرض تقديمي قوي وشخصي. 5. إغلاق الصفقة إذا نجحت في تقديم قيمة إلى العميل المرتقب في عرضك التقديمي، فقد حان الوقت للتفكير في إغلاق مكالمة المبيعات، وهنا تحصل على التزام العميل، وهو إما للشراء أو للمضي قدمًا في عملية البيع، وإذا كنت تتوقع أن ينتهي العميل المرتقب من عملية الشراء في نهاية مكالمة المبيعات، فمن الجيد استخدام تقنية إغلاق تجريبي لاختبار استعداده للشراء. يمكنك -من خلال اختبار الوضع مع إغلاق التجربة- أن تطلب من العميل المرتقب إبداء رأي بدلًا من أن تطلب منه التزامًا، لذلك يكون الضغط أقل على كليكما، ولا تعني الاستجابة السلبية للإغلاق التجريبي أن العميل المرتقب لن يشتري أو يمضي قدمًا في عملية البيع، بل لعلها إشارة لتغيير إستراتيجيتك. وغالبًا ما يؤدي إغلاق الصفقة التجريبي إلى اعتراضات عليك معالجتها قبل أن يشعر العميل المرتقب بأنه مستعد لإجراء عملية الشراء، بالتالي إذا استجاب العميل المرتقب بالإيجاب لإغلاق الصفقة التجريبي، فقد حان الوقت لإغلاق مكالمة المبيعات من خلال طلب الالتزام. 6. تقديم خلاصة للعرض التقديمي يقول مدرب المبيعات ورجل المبيعات المتمرس توم هوبكنز Tom Hopkins: "تحتوي جميع العروض التقديمية والعروض التوضيحية الناجحة على ثلاث خطوات: أخبر جمهورك بما تنوي قوله، ثم أخبرهم بما جئت لتقوله، ثم أخبرهم بما قلته للتو". لخّص النقاط المهمة لاجتماعك والإجراءات التي اتفقت مع عميلك على اتخاذها بعد تقديم العرض التقديمي بنجاح، وقل له مثلًا: "سأتواصل معك غدًا بمجرد التحقق من تفاصيل الميزانية، واسمح لي في غضون ذلك بالبحث عن مواصفات هذه الأجزاء من أجلك". سيعزز هذا قرار العميل المرتقب، ويمهد الطريق للخطوات التالية، والتي قد تشمل المتابعة، أو الاجتماع التالي، أو عرضًا رسميًا اعتمادًا على حالة البيع وطول دورة المبيعات. دور العروض في العرض التقديمي في العديد من المبيعات بين الشركات B2B، وبعض المبيعات الكبرى بين الشركات والمستهلكين B2C، بعد تقديم حلك، إذا كان العميل المرتقب مهتمًا، فسيطلب عرضًا Proposal، وهو وثيقة تقترح الشروط المحددة للبيع، من تسعير وإطار زمني للتسليم، ونطاق المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، ولا وجود لعرض قياسي ثابت تقدمه لأكثر من عميل واحد. يجب أن يتضمن الاقتراح -في البيع بالعلاقة- تفاصيل الحل الخاص بهذا العميل، كما يجب أن يعكس الأشياء التي يقدّرها عميلك أكثر، وحتى في حالات البيع بالتجزئة -مثل شراء السيارة- يمكن أن تمتلك نموذجًا أساسيًا تستخدمه لعقودك، لكنك ستكيّف العقد وتعيد التفاوض بشأنه وفقًا لاحتياجات العميل، فالمفتاح هو أن العرض Proposal، مثل العرض التقديمي Sales Presentation، يجب تخصيصه حسب العميل المرتقب. أسباب وكيفيات تقديم العروض في الحين الذي يجب فيه تخصيص كل عرض، تبقى هناك بعض العناصر التي تشترك فيها العروض الجيدة، وهي: مقدمة. تعريف المشروع أو الحاجة. مناقشة الحل وفوائده. التكاليف المرتبطة بالمشروع. إطار زمني لإنجاز المشروع، أو معالم المشروع. دعوة إجرائية تتطلب من العميل الرد. دليل على أنك مؤهل لأداء الوظيفة. يجب كذلك أن يحقق العرض ثلاثة أشياء: تثقيف العميل المرتقب حول تفاصيل حاجته وملاءمة حلك لها: يجب أن يظهر عرضك القيمة التي تجلبها إلى العميل المرتقب الفردي أو المنظمة، ويقنعه لماذا لا يمكنه تحقيق أهدافه دون الاستعانة بالحل المخصص الذي تقدمه. إقناع العميل المرتقب بأنك تتمتع بالكفاءة لتقديم ما يحتاجه: أظهر له كيف تنطبق خبرتك على وضعه، وذلك من خلال توفير المعلومات الملائمة، وتقديم الاقتراح في شكل احترافي. وتظهر أهمية هذا أكثر في المواقف التي تتم فيها مراجعة العرض من قِبل لجنة ليست على دراية بك أو بشركتك. قدم تبريرًا لاستثمار العميل المرتقب بشروط واضحة: يجب أن تكون المعلومات الواردة في العرض عمليةً، كما يجب أن تشرح المشكلة والحل بعبارات يمكن أن يفهمها شخص خارج المجال، هذا إلى جانب وجوب أن يشتمل الاقتراح على تحليل التكلفة والمنفعة، وتحليل عائد الاستثمار؛ إذ سيعطي هذا العميل المرتقب المعلومات المالية من حيث صلته بالتكلفة والعائد المتوقع على الاستثمار. قد يقدم عميلك طلبًا رسميًا في بعض مواقف B2B، وذلك لتقديم عرض Request for Proposal، أو ما يُسمَّى اختصارًا RFP، والذي يحدد إرشادات محددةً للغاية لتنسيق العرض، والمعلومات التي يجب أن يتضمنها، وغالبًا ما تستخدم المؤسسات طلبات تقديم العروض هذه عندما تطلب عروضًا من عدد من الموردين المرتقبين في آنٍ واحد، إذ يسهل هيكل العرض عملية مقارنة العروض، وتقييم المخاطر والفوائد المرتبطة بالشراء، فهي بذلك تساعد في اتخاذ قرار في مواقف الشراء المعقدة. إذا تلقيت طلب تقديم العرض، فتأكد من التزامك بالتنسيق المطلوب، والرد على جميع الأسئلة الواردة في المستند، فلقد فقد الكثير من مندوبي المبيعات المؤهلين الذين لديهم حلول قوية عملاءهم المرتقبين بسبب فشلهم في الاستجابة لكل شيء في وثيقة طلب تقديم العرض، سواء كنت تستجيب لطلب تقديم عرض RFP أم لا، فإليك بعض الأشياء التي يجب أخذها في الحسبان: تأكد من أن معظم الوثيقة تناقش عميلك المرتقب وأهدافه، وكيف ستلبيها أنت وشركتك. اجعل الكتابة واضحةً وموجزةً، إذ سيسهل ذلك على العميل المرتقب تقييم عرضك، ويظهر احترامك لوقته، لذا حدد المعلومات الأكثر أهميةً، وقدّمها تقديمًا فعالًا. تأكد من فهمك لكيفية مراجعة العرض، ومن الذي سيقدمه، وما هي معايير الاختيار الأولية، ومتى يمكنك توقع الرد. استخدم نهجًا مباشرًا للتسعير يمكن لعميلك تقييمه بسهولة. اهتم بالتقديم المرئي للعرض، إذ تقول عن هذا رئيسة التواصل البناء Constructive Communication كيمبرلي كايلر: "العملاء المرتقبون الذين يواجهون مهمة الخوض في أكوام من المقترحات المليئة بآلاف الكلمات يستبشرون بالعروض المصممة بطريقة تجعل حياتهم أسهل"، ويمكن للرسومات أن تضيف معنى وتجعل المعلومات أكثر سهولةً. بسّط عملية قبول خدماتك على العميل المرتقب بإرفاق اتفاقية يمكنه توقيعها، تحدد شروط العقد. لا تنسَ تنقيح العرض من الأخطاء النحوية والإملائية، فهذا جزء مهم من المصداقية والاحتراف. لا تفرط في استخدام "نحن" أو نون المخاطب، إذ يجب أن تعكس لغتك تركيزًا يتمحور حول العميل. هذه عينة من مخطط تفصيلي يمكن اتباعه عند إعداد عرضك: المقدمة. وصف المشكلة أو الوضع الحالي. وصف الحل أو المشروع. الجداول الزمنية، أو التسليمات. التكاليف. التوصيات. المؤهلات أو معلومات السيرة المهنية. العقد (وهو اختياري). موعد تسليم عرضك هل سبق لك أن لاحظت أنه عندما تذهب إلى محل ملابس راقية، أو متجر يبيع مجوهرات وساعات باهظة الثمن، أن بطاقات الأسعار تكون مخفيةً؟ الشيء الذي تراه على الفور هو المنتج نفسه، معروضًا بشكل جميل يكون الهدف منه نفسيّ، وهو جعل المشتري يرتبط عاطفيًا بالمنتج قبل أن يأخذ في الحسبان التكلفة، فإذا كنت مشتريًا وكانت التكلفة من أول الأشياء التي تراها، فقد لا تشكل أبدًا بهذا الارتباط العاطفي بالمنتج في المقام الأول. يجب مراعاة هذا في المبيعات، فلا تقدّم عرضًا أبدًا -أو تذكر الأسعار بطريقة أخرى- في وقت مبكر من عرض المبيعات. لا تفعل هذا قبل أن يقع العميل المرتقب في حب منتجك، إذ يُفضل أن يختار العميل المرتقب لون السيارة قبل أن يسأل عن الدفع، وذلك لأنه متى اختار اللون، فقد تخيل امتلاكه الفعلي للسيارة، وربما تكون عملية البيع وقتها قد اكتملت بالفعل. عادةً ما تقدم الاقتراح في نفس اليوم الذي تقدم فيه المنتج في موقف مثل بيع السيارات، كما تناقش احتياجات العميل المرتقب، وتريه السيارة، وتعطيه فرصةً لاختبار قيادتها، ثم تخبره: "دعني أذهب للتحدث مع مديري لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا مناقشة الأرقام"، إذ تُعَد هذه العملية بسيطةً نسبيًا، ومع ذلك -في مبيعات B2B المعقدة- من المرتقب أن ينتهي عرض المبيعات بطلب للحصول على عرض، وفي هذه الحالة ستوافق على اجتماع مستقبلي عندما يمكنك تقديم عرضك إلى العميل. يعني هذا أن عروض مبيعات B2B تكون عادةً أكثر تعقيدًا، وبالتالي فهي تتطلب تخطيطًا دقيقًا واستثمارًا أكبر للوقت، وإذا قال العميل المرتقب: "أرسل لنا العرض فقط"، فاطلب مقابلةً وجهًا لوجه، ويمكنك بالطبع إرسال العرض إليهم مسبقًا، لكن المتابعة مع اجتماع شخصي، ستساعدك على معالجة الاعتراضات، والإجابة على أسئلة العميل المرتقب، وإظهار حماسك للمشروع. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } نقطة قوة: دروس في البيع من وجهة نظر العميل فن بعث الحياة في المنتج تحقق سمسارة العقارات سوزي ستيفنس -من شيكو كاليفورنيا- عدة إنجازات، منها: معرفة كيف تجعل المشترين المرتقبين يقعون في حب منزل قبل أن يناقشوا معها تفاصيل العرض، وكما قال أحد أصحاب المنازل: "بصفتك بائعًا، فأنت تريد عرض منزلك والتسويق له جيدًا". يرى العملاء أن سوزي قد أتقنت فن بعث الحياة في المنتج، فقال أحدهم: "كانت مقاطع الفيديو والصور التي أنتجتها -للعقارات التي أكملنا بيعها- رائعةً لدرجة جعلتنا تقريبًا نرغب في شرائها من أنفسنا!"، وأشاد عميل آخر بتخصيص سوزي، فقال إنها: "أخذت في حسبانها قابلية تكيف الصفقة العقارية مع وضعنا الشخصي وأهدافنا". تقديم قيمة في عرضك يستحيل التوصل إلى عرض قبل تفهّم المجالات التي يرى فيها عميلك قيمةً أكبر. فلنفترض مثلًا أن مؤسستك تقدّم خدمات إعلانيةً، واكتشفت من عميلك المرتقب أن شركته تقدّر الأسعار التنافسية تقديرًا خاصًّا في المشاريع الفردية، لذا فأنت تقرر أن أفضل طريقة لتقديم القيمة تتمثل في خفض أسعارك إلى ما دون أدنى سعر للمنافس، وتعويض التكلفة المنخفضة عبر رسوم التوكيل، وهي الرسوم الثابتة التي سيدفعها عميلك مقدمًا لتأمين خدماتك. يمكنك تقديم قيمة في المنطقة الأكثر أهميةً لعميلك مع الاستمرار في تحقيق الأرباح التي تحتاجها لإدارة عملك بهذه الطريقة، إذ تريد وضعًا يفوز فيه الجميع، لكن الأمر يتطلب بعض العمل للكشف عن المفتاح لتحقيق ذلك. تتحدد أحيانًا المنطقة ذات القيمة الأكبر لعميلك من خلال احتياجات العمل، وأحيانًا تكون في جانب عاطفي، لذا إذا كنت مثلًا تبيع سيارةً لعميل يرغب في الحصول على قيمة جيدة من صفقته التجارية، فعليك إدراك أنه قد يكون لديه اتصال عاطفي بسيارته القديمة (في ذهنه هي ذات قيمة عالية)، لذا قد يكفي عرض سعر منخفض لمقايضة سيارته لإبعاد عميلك، كما قد يكون عميلك على استعداد لدفع المزيد مقابل سيارته الجديدة إذا كان بإمكانك منحه سعرًا جيدًا مقابل مقايضته. دروس مستخلصة أهم مكون في عرض المبيعات التقديمي الناجح هو أنت. لا توجد معادلة واحدة لنجاح العرض التقديمي، لكن هناك خمس خطوات أساسية فيها: بناء العلاقة. تجهيز بيان منفعة عامة. تجهيز بيان منفعة خاصة. التقديم. الإغلاق. الخلاصة. يُفضل طرح أسئلة طوال عرضك التقديمي لتعلم أكبر قدر ممكن من المعلومات من عميلك المرتقب، والحفاظ على اندماجه. تساعد الأسئلة المغلقة في الحفاظ على تركيز العميل المرتقب، وينبغي أن تتوازن مع الأسئلة المفتوحة التي تساعد في الاستكشاف أعمق في المشكلة التي يحلها منتجك. يُعَد العرض أو المقترح proposal وثيقةً مكتوبةً تحتوي مصطلحات محددةً للبيع، وعادةً ما يجري تجهيزها بعد العرض التقديمي للمبيعات. يقدم بعض العملاء المرتقبين طلبًا رسميًا للحصول على عرض Request for proposal أو ما يُسمَّى اختصارًا RFP، وذلك عادةً عندما يقيِّم مجموعة عروضًا من موردين محتملين، ويحدد طلب العرض معايير محددةً لتنسيق العرض والمعلومات التي ينبغي أن يحتويها. تمارين فكِّر في سؤال مغلق وآخر مفتوح، ثم اطرحهما على 5 أصدقاء على الأقل، ودوِّن إجاباتهم، ثم حدد: أي السؤالين كان أسهل للتقييم؟ ولماذا؟ أيهما قدم معلومات أكثر؟ ولماذا؟ كيف يمكنك استخدام النوعين في عرض المبيعات التقديمي؟ جهِّز عرض مبيعات تقديميًا طوله 5 دقائق، بحيث تقنع فيه طلاب البكالوريا بجدوى دخول جامعتك باستخدام الخطوات الستة المذكورة في هذا المبحث، ثم مثِّل هذا العرض التقديمي، ووضح: هل من الصعب احترام المجال الزمني المخصص للعرض؟ كيف ينبغي أن تعدل عرضك التقديمي عندما تواجه وقتًا محددًا لتقديمه؟ افترض أنك تبيع أكياسًا سريعة التحلل لسلسلة من متاجر البقالة، وعلى الرغم من أن الأكياس سريعة التحلل، إلا أنك تبيعها بسعر مقارب لسعر الأكياس غير القابلة للتحلل، وأنت تقابل لأول مرة لجنة الشراء المكونة من ثمانية أشخاص. وضح التالي: مثِّل كيف ستبني علاقةً مع المجموعة قبل بدء عرضك. ما هي الأسئلة التي ستبدأ بها عرضك التقديمي؟ ما هو بيان الفائدة العامة الذي ستقترحه؟ اتجه إلى متجر إلكترونيات، وتصرف كما لو أنك ستشتري حاسوبًا جديدًا، وأجب عن الأسئلة التالية: ما هي الأسئلة التي يطرحها عليك مندوب المبيعات قبل أن يريك حاسوبًا بعينه؟ أي تلك الأسئلة مغلق؟ وأيها مفتوح؟ تخيل أنك بصدد بيع كتب الأطفال لمتجر ألعاب ضخم، وعند وصولك إلى مكتب الشركة لتقديم عرضك التقديمي يخبرك من تقابله أنه مضطر -نظرًا لتغير في المواعيد- إلى إتاحة نصف الوقت الذي كان سيتيحه من قبل، ثم وضح كيف ستعدل عرض مبيعاتك. اختر منتجًا أو خدمةً يمكن إظهارها بالتجريب أو العينات، ثم أنشئ عرض مبيعات تقديميًا من 5 دقائق باستعمال الأفكار المشروحة في هذا المبحث. لنفترض أن عميلك المرتقب هو مطعم أو إقامة جامعية قريبة. طوّر منتجًا أو خدمةً جديدةً يمكن لعميلك المرتقب استعمالها بقصد رفع عدد الزوار خارج أوقات العمل، وأنشئ عرض مبيعات تقديميًا باستعمال المفاهيم المشروحة في هذا المبحث. إذا كان عميلك المرتقب أحد زملاء الدراسة، فنفّذ الآتي: أنشئ عرض مبيعات تقديميًا من دقيقتين حول هاتف محمول جديد باستعمال مفاهيم هذا المبحث. استعمل أيضًا إغلاق صفقة تجريبيًا. ترجمة -بتصرّف- لكتاب "The Power of Selling" الفصل العاشر "The Presentation: The Power of Solving Problems" المبحث الخامس "Putting It All Together". اقرأ أيضًا المقال السابق: عمليات البيع وفق طريقة SPIN كيفية تقديم عرض المبيعات أول تواصل مع العميل المرتقب أهمية الهندام في البيع

أجرى نيل راكهام Neil Rackham وشركته هوثوايت Huthwaite Inc في عام 1988 أبحاثًا على أكثر من 35000 مكالمة مبيعات، سجلوا خلالها محترفي المبيعات الناجحين وذوي الخبرة الذين يؤدون عملهم باحتراف، فدحضوا بهذه العملية عددًا من الأساطير الشائعة حول عملية البيع، وطوّروا نموذج مبيعات خاصًا بهم أطلقوا عليه اسم بيع SPIN، وهي اختصار لأوائل حروف أربع كلمات مجموعةً هكذا SPIN، وتعني في العربية اللف أو الدوران، ويدمج محترفو المبيعات اليوم في جميع أنحاء العالم نموذج بيع الدوران في مبيعاتهم بنجاح كبير. ما هو بيع SPIN؟ ينطلق بيع الدوران SPIN من النظرية القائلة بأن البيع بالعلاقة يتمحور حول العميل، فيتطلب منك تكييف عملية بيعك حسب عميلك، ويقدم حلولًا شخصيةً، لذا عليك لإنجاح هذا الأمر أن تطرح على المشتري الكثير من الأسئلة، وتعطيه مجالًا أكبر للحديث، وتمنح ردوده انتباهك الكامل. وهناك (في نموذج بيع الدوران SPIN) أربعة مكونات لمكالمة المبيعات: الافتتاح والتحقيق وإثبات القدرة والحصول على الالتزام، وجاء اسم الدوران SPIN من أربعة أنواع من الأسئلة التي تُطرح أثناء مرحلة التحقيق هي: الوضع (الموقف) Situation، والمشكلة Problem، والتداعيات Implication، وسد الحاجة Need-payoff. غالبًا ما تحدث مكونات بيع الدوران الأربعة هذه (في المبيعات الصغرى) بالتتابع وفي فترة زمنية قصيرة، وقد يسير العميل على موقف سيارتك ويلتزم بشراء سيارة منك بعد ساعة، لكن في كثير من الأحيان في المبيعات بين الشركات B2B، وخاصةً المعقدة منها، ستدمج مكونات الدوران في عدد من الخطوات في عملية البيع، فقد تعمل بعض التحقيقات مثلًا أثناء مرحلة ما قبل المقاربة، وقد تقدم عرضًا تقديميًا مبكرًا تنفذ فيه خطوات الافتتاح والتحقيق وإظهار القدرة. لن تغلق البيع في نهاية العرض التقديمي الأول، وذلك نظرًا لأن المبيعات الكبيرة تستغرق وقتًا أطول؛ مع ذلك قد تحصل على التزام من عميلك للمضي قدمًا في البيع، فبيع الدوران SPIN ليس نموذجًا صارمًا لا بد من أن يسير خطوةً بخطوة؛ بل يوفر إطارًا فعالًا ومرنًا للبيع المتمحور حول العميل. افتتاح مكالمة البيع يرى راكهام أن افتتاح مكالمة المبيعات ليس الجزء الأكثر أهميةً، لكنه يمهد الطريق للخطوات المهمة التي تأتي بعد ذلك، لذا ستحتاج في بداية كل مكالمة إلى تعيين التمهيدات وإجراء أي تقديمات ضرورية، ولن تقضي وقتًا طويلًا في المقدمات، إذ ستتعامل في 95% من الوقت مع عميل حالي، أو عميل مرتقب قابلته بالفعل. إذا كنت تتابع مكالمة مبيعات سابقةً، فمن المهم أن تلخص نتائج مناقشتك الأخيرة: "في محادثتنا الأخيرة تطرقنا إلى التسعير وتحديد جدول زمني، وأظهرت رغبةً في المضي بعملية البيع إلى الأمام إذا تمكنا من وضع اقتراح يتوافق مع ميزانيتك، ويناسب مواعيدك النهائية". ثم تتطرق بعد ذلك -وهذا الأهم- إلى أنك تريد أن تبدأ المحادثة بالحصول على موافقة العميل للسماح لك بطرح بعض الأسئلة عليه، إذ يبني هذا علاقةً مع عميلك، ويؤسس غرضًا متمحورًا حوله من وراء مكالمتك. التحقق من احتياجات العميل التحقيق هو طرح أسئلة بقصد اكتشاف احتياجات المشتري، وهذه المرحلة هي جوهر بيع الدوران SPIN، ففيها تُطرح الأسئلة التي تشكل كلمة SPIN، وهي: الوضع Situation المشكلة Problem التداعيات Implication سد الحاجة Need-payoff سنشرح فيما يلي كيف يُطرح كل نوع من هذه الأسئلة خلال عرض المبيعات التقديمي. أسئلة تتعلق بوضع العميل Situation تتعامل أسئلة الوضع مع الحقائق المباشرة حول الوضع الحالي للمشتري، وتُعَد نقطة انطلاق لفهم احتياجات المشتري، لكنك إذا طرحت الكثير من الأسئلة حول الوضع، فأنت تخاطر بإرهاق عميلك المرتقب، والإضرار بمصداقيتك، لذا عليك أن تقتصد في طرح الأسئلة حول الوضع، وهنا يظهر دور البحث قبل مكالمة المبيعات، إذ ينبغي أن تجمع خلاله معظم المعلومات الأساسية حول الوضع الحالي لعميلك قبل اجتماعك. إذا التزمت بهذا، فسوف تكون أسئلة الوضع التي تطرحها هي الأسئلة التي توفر معلومات لا يمكنك تعقبها في مكان آخر، فإذا كنت تبيع مثلًا خدمة الربط بالإنترنت، فيمكنك سؤال العميل المرتقب: "أي من مكاتبك تستخدم حاليًا خط المشترك الرقمي DSL؟". table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } العميل: تستخدم فروعنا الأربعة خط المشترك الرقمي DSL، لكن مكاتبنا الرئيسية في وسط المدينة تستخدم خدمة الكابل. أنت: من مزود خدمة الكابل الذي يتعاملون معه؟ العميل: اتصالات البرق. نحن نتعامل معهم منذ سنتين تقريبًا. أنت: أذكر أن اتصالات البرق تقدم خدماتها عبر عقود سنوية. هل تملكون عقدًا حاليًّا معهم؟ العميل: كنا نملك عقدًا، لكنه انتهى منذ بضعة أشهر. الأسئلة المتعلقة بمشكلة العميل Problem أنت تعلم جيدًا أن العميل المرتقب لن يكون متحمسًا للشراء إلا إذا أدرك أن لديه حاجةً، وهنا يساعد طرح أسئلة حول المشكلة العملاءَ على فهم احتياجاتهم، ويمهد لك الطريق لاقتراح حل يبدو مفيدًا لعميلك، وتُعَد أسئلة المشكلة أكثر فاعليةً في المبيعات الصغيرة، مثل سؤال: "هل كانت مساحة التخزين المحدودة مشكلةً في جهاز حاسوبك الأخير؟ وما مدى تأثير حجم ووزن حاسوبك المحمول الحالي على قدرتك على حمله معك؟". لكن هذا لا يعني الاستغناء عنها في مبيعات B2B، إذ لا يزال من المهم طرح بعض الأسئلة المتعلقة بالمشكلة لتتشارك أنت والمشتري فهم المشكلة أو الحاجة، وقد يكون من المغري القفز مباشرةً إلى تقديم فوائد حلك، لكنك بهذا تغفل حقيقة أن العميل المرتقب قد لا يرى دائمًا مشكلته على الفور، حتى لو كانت واضحةً جيدًا لك، فلنفترض أنك تبيع الجرارات مثلًا، وتريد فهم الصعوبات التي يواجهها العميل المرتقب مع أجهزته الحالية؛ عندها يمكنك طرح أسئلة تتعلق بالمشكلة، مثل: "ما تكلفة صيانة الآلات الزراعية الحالية؟" و"كم مرةً تتعطل جراراتك سنويًا؟" و"من المسؤول عادةً عن أعمال الصيانة؟". الأسئلة المتعلقة بتداعيات مشكلة العميل ترتبط أسئلة التداعيات في المبيعات الكبيرة ارتباطًا وثيقًا بالنجاح، إذ تزيد من دافع العميل المرتقب للبحث عن التغيير، كما تكشف الأسئلة الضمنية عن آثار أو عواقب مشاكل العميل المرتقب، وتكون هذه الأسئلة فعالةً بالأخص عندما يكون العميل المرتقب هو صانع قرار يعتمد نجاحه على فهم الأسباب الكامنة وراء المشكلة وعواقبها المحتملة على المدى الطويل، ولنفترض مثلًا أن العميل المرتقب لديه مكاتب في خمسة مواقع، لكن لديه فريق عمل تقنيًا في موقعين فقط، ويريد منك مساعدته على فهم الآثار المترتبة على هذه المشكلة، عندها يمكنك طرح أسئلة مثل: أنت: إذا تعطل حاسوب في مكاتب أحد فروعكم فمن يهتم بالمشكلة؟ العميل المرتقب: يعتمد الأمر على مكان الفرع. لدينا فرعان في الشمال ووسط المدينة يملكان خبيرًا تقنيًا، وعند وقوع مشكلة في الفرع الجنوبي أو الغربي، نتصل بخبير من فرع وسط المدينة، بينما يتكفل خبير الفرع الشمالي بمشاكل فرعه والفرع الشرقي. أنت: لا بد أن هذا متعب للخبراء التقنيين، فكم مرةً يضطرون للقيادة إلى فرع آخر بسبب مشاكل في الحواسيب؟ العميل المرتقب: لا يتجاوز الأمر عادةً ثلاث أو أربع مرات أسبوعيًا، وإذا لم تكن المشكلة مستعجلةً، فسوف يسجلها الخبير التقني ليصلحها خلال زيارته الاعتيادية التالية. أنت: إذًا يأتي خبراؤكم التقنيون في زيارات صيانة دورية بالإضافة إلى الزيارات الاستعجالية؟ العميل المرتقب: أجل، يأتي كل خبير تقني في زيارة فروعه مرةً أسبوعيًا لإجراء الصيانة، وتصليح أي مشاكل ظهرت منذ آخر زيارة. أنت: أعرف أن المسافة بين فرعكم الشرقي والشمالي نصف ساعة، ولا بد أنها أطول من ذلك بين وسط المدينة وفرعي الجنوب والغرب، فكم بحسب تقديرك تصرف شركتك من المال والوقت على زيارات الصيانة الأسبوعية هذه؟ ربما أخبرك المشتري سلفًا أن قلة الخبراء التقنيين في شركته مشكلة، لكنه ربما لا يدرك بعد جميع الآثار المترتبة عليها، مثل التكاليف المرتفعة والوقت الضائع وتوقف العمل، وأنت من خلال طرح هذه المجموعة من أسئلة التداعيات تساعد العميل المرتقب في تحديد حاجته بصراحة. الأسئلة المتعلقية بكيفية سد الحاجة عندما تساعد العميل المرتقب في الكشف عن حاجته، يمكنك مساعدته في اكتشاف كيفية سد تلك الحاجة من خلال سؤاله عن كيفية حل مشكلته، لهذا تسمى هذه الأسئلة أسئلة سد الحاجة، وإذا سألت عميلك المرتقب أسئلة سد الحاجة الصحيحة، فسوف يخبرك كيف يمكن لحلولك أن تساعده، وبهذا لن تحتاج إلى قضاء الكثير من الوقت في الحديث عن فوائد منتجك، وذلك لأن العميل المرتقب قد أقنع نفسه بالفعل بأن حلك سيكون ذا قيمة بالنسبة له. يمكنك -مثلًا بعد المحادثة السابقة حول مشكلة الخبراء التقنيين لعميلك- أن تسأل: "ألن يكون من المفيد تَمكُّن فريق الخبراء التقنيين من إصلاح نصف مشاكل الحاسوب وتكنولوجيا المعلومات عن بعد؟" أو "كم من الوقت ستوفر إذا ساعدتك في إيجاد طريقة لخفض الحاجة إلى استدعاء الخبراء التقنيين إلى الفروع البعيدة؟". إظهار القدرة على حل مشكلة العميل عندما تقدم حلك، يمكنك إخبار عميلك رسالةً بما يملكه منتجك من حيث الخاصية والميزة والفائدة FAB، وذلك على النحو التالي: خاصية المنتج أو ما يمتلكه المنتج: "لدى هذه السيارة خاصية الدفع الرباعي، كما تنبسط الكراسي الخلفية لتتوسع مساحة الصندوق الخلفي". ميزات المنتج: "تقدم خاصية الدفع الرباعي تحكمًا أفضل على الثلج والجليد، كما تعطيك خاصية طي المقاعد الخلفية مساحة تخزين أكبر من باقي السيارات في ذات الفئة". فوائد المنتج، أو ما ما تفعله الخاصية: "توفر لك خاصية التحكم بالعجلات الأربعة راحة البال عند قيادة ابنك السيارة في الشتاء، كما تساعدك مساحة التخزين الإضافية في حمل كل أثاثك خلال انتقالك إلى المنزل الجديد"، ويتضمن هذا ما تعنيه الخاصية، أو الطرق التي يعالج بها حلك احتياجات العميل المرتقب. تظهر هذه الطرائق الثلاثة قدرتك، لكن الطريقة التي تقربك أكثر من البيع هي الفائدة. يدور بيع الدوران SPIN حول التخصيص، لذا عندما تُظهر القدرة، فأنت تحتاج أن تُظهر للعميل المرتقب كيف ينطبق حلّك على الاحتياجات التي أعرب عنها، وقد توضح قائمة مزايا المنتج كيف يمكن أن يكون مفيدًا لأي شخص (عميل عام)، لكنك لا ينبغي أن تعامل المشتري على أنه عميل عام، وربما تتمتع السيارة التي تبيعها بنظام صوتي ممتاز، لكن ماذا لو كان عميلك المرتقب لا يستمع إلى الموسيقى؟ وقتها لن يكون حديثك عن مزايا نظام الصوت مبهرًا، بل قد يكون مُنفِّرًا حتى. خلص راكهام وفريقه إلى أن مندوبي المبيعات الذين يظهرون القدرة من خلال تقديم الفوائد -بدلًا من المزايا- لا يتعين عليهم التعامل مع العديد من الاعتراضات من عملائهم المرتقبين، ومع ذلك لا يمكنك إثبات الفوائد بنجاح إلا إذا طرحت الأسئلة الصحيحة للكشف عن احتياجات العميل المرتقب، فهذا هو سبب أهمية مرحلة التحقيق. كيفية الحصول على التزام العميل بالشراء يكون الحصول على الالتزام في عمليات البيع الصغيرة بسيطًا إلى حد ما؛ فإما أن يقرر العميل المرتقب الشراء، أو يخبرك أنه غير مهتم؛ أما في المبيعات المعقدة، فأقل من 10% من مكالمات المبيعات تنتهي بإحدى تلك النتيجتين، بينما أقل من 10 في المائة من المكالمات لها إحدى هاتين النتيجتين. قد يستغرق الأمر عدة سنوات قبل أن يوافق العميل المرتقب على شراء حلك، لذا إذا انتهت مكالمة المبيعات دون بيع، فلا يُعَد هذا فشلًا بأي حال من الأحوال، وسيكون لديك -بين مكالمة المبيعات الأولى وقرار العميل المرتقب بالشراء- عدد من المكالمات أو الاجتماعات التي تقرر فيها؛ إما المضي بالعملية إلى الأمام، أو إيقافها، أو المتابعة في الخطوة الحالية، وتُعَد كل مرة يوافق فيها العميل على إجراء يقربك من البيع النهائي نتيجةً جيدةً. توجد ثلاث خطوات في نموذج بيع الدوران SPIN للحصول على الالتزام: التحقق مما إذا كنت قد عالجت المخاوف الرئيسية. تلخيص الفوائد التي قدمتها. اقتراح التزام من شأنه دفع عملية البيع إلى الأمام. إليك المثال التالي: أنت: ما فهمته من مناقشتنا هو أنك تخشى أن صورة شركتك قد تجاوزها الزمن، وأنت تريد إعلانًا تلفزيونيًا لجذب الأجيال الجديدة. العميل المرتقب: أجل، تلك أكبر مشكلة نواجهها حاليًّا. أنت: كما أسلفت، نجحنا في الشهاب للتسويق في تغيير صور عدد من المتاجر المعروفة، ونؤمن أن بإمكاننا فعل الأمر ذاته مع شركتكم بخلق الصورة الشبابية التي تريدونها. العميل المرتقب: يبدو هذا توافقًا جيدًا، لكن عليَّ أن أحصل على موافقة لجنة التسويق عندنا قبل إعطائك إجابةً. أنت: حسنًا، وما أود فعله -بعد موافقتك- هو كتابة اقتراح أكثر تفصيلًا، لذلك إذا تفضلت بالموافقة على جدولة لقاء بين فريق مبيعاتنا وبين أعضاء لجنة التسويق لديكم خلال أسبوعين من اليوم، يمكننا وقتها مناقشة خيارات الاقتراح في الاجتماع. العميل المرتقب: حسنًا، تلك خطة جيدة. ستُجدوِل مساعدتي اللقاء وتتصل بك لتأكيد اليوم والتوقيت. سيعتمد الالتزام الذي تقترحه في نهاية المكالمة على أهدافك السابقة، ويرى راكهام وفريقه أن أهداف ما قبل المقاربة الأكثر فاعليةً هي تلك التي تتضمن إجراءات من جانب العميل، مثل: "موافقة العميل المرتقب على الاتصال باثنين من عملائك السابقين" أو "الحصول على قائمة العميل المرتقب لمعايير اختيار البائعين". فائدة استخدام نموذج SPIN يمكن أن تكون فكرة "العرض التقديمي" للمبيعات مضللةً في بيع العلاقات، لذا عليك أن تفهم احتياجات عميلك المرتقب لتتمكن من تقديم قيمة مخصصة له، وتتأكد من أنك تتفق معه حول حل يمكنه استخدامه، إذ يعني هذا أن عرض المبيعات هو اتصال ثنائي الاتجاه، وعندما تبذل جهدًا للاستماع إلى عميلك المرتقب بهذه الطريقة، وعندما تعمل لفهم احتياجاته، فلن تغلق فقط المزيد من المبيعات، لكن ستبني أيضًا علاقات أقوى وأدوم مع العملاء، وسوف يثق بك العميل المرتقب، ويعتمد عليك بوصفك خبيرًا في حل المشكلات. دروس مستخلصة بيع الدوران: نموذج من أربع خطوات يعتمد على نظرية أن البيع الناجح هو الذي يتمركز حول الزبون، ويقدم حلولًا مخصصةً لتناسب مشاكل العميل المرتقب. خطوات بيع الدوران الأربعة هي: الافتتاح، والتحقيق، وإظهار القدرة، والحصول على الالتزام. تبني مرحلة الافتتاح العلاقة، وتشكل غايةً مرتكزةً على المشتري من وراء مكالمة المبيعات. مرحلة التحقيق هي جوهر نموذج الدوران، والهدف من هذه المرحلة هو طرح أسئلة لاكتشاف احتياجات المشتري. أسئلة التحقيق أربعة أنواع: الموقف Situation، والمشكلة Problem، والتداعيات Implication، وسد الاحتياجات Need-payoff، وأوائل حروفها تشكل كلمة SPIN أو الدوران التي سميت الطريقة بها. في إظهار القدرة تشرح منافع حلك لتظهر للمشتري كيف يسد منتجك أو خدمتك احتياجاته الظاهرة. في الحصول على الالتزام تحصل على موافقة العميل المرتقب على المضي قدمًا في البيع، أو متابعة النقاش دون المضي قدمًا، أو إجراء عملية البيع. تمارين افترض أنك تملك شركةً تؤجر مساحات لمتاجر البيع بالتجزئة في منطقة وسط المدينة، وقد اكتشفت من عميلك المرتقب صاحب محل لبيع الخبز أن موقع متجره الحالي في شارع جانبي قليل الحركة. نفّذ الآتي: جهِّز سؤالًا واحدًا على الأقل من كل نوع مما يلي: الموقف، والمشكلة، والتداعيات، وسد الاحتياجات، وذلك للكشف عن احتياجات العميل غير الجلية. بيِّن كيف تفيدك هذه الأسئلة خلال مرحلة التحقيق من عرضك في بيع الدوران SPIN؟ تخيل موقف بيع بين وكالة سفر تقدم مجموعةً متنوعةً من حزم الخصم للعملاء المرتقبين وشركة استشارية يسافر موظفوها باستمرار للعمل. وضِّح الآتي بصفتك مندوب مبيعات لوكالة السفر: ما هي المعلومات المحددة التي تحتاج إلى معرفتها حول الوضع الحالي لعميلك المرتقب؟ ما مقدار المعلومات الذي تعتقد أنه يمكنك العثور عليه من خلال البحث؟ ما هي أسئلة الموقف المحددة التي من المحتمل أن تطرحها؟ لنفترض أنك تعمل لدى شركة آبل Apple في قسم البيع بين الشركات B2B وأنك تبيع أجهزة آيفون iPhone لشركة توريد طبية كبرى لموظفيها، بما في ذلك فريق المبيعات البالغ عددهم خمسمائة شخص، وكانوا لا يستخدمون الهواتف الذكية حاليًا، لكنهم يدركون أن لديهم حاجةً إليها حتى يظل موظفوهم على اتصال طوال اليوم، كما تدرس الشركة أنواعًا أخرى من الهواتف الذكية للوصول إلى الإنترنت أثناء بعدهم عن المكتب. نفّذ الآتي: أنشئ عرضًا تقديميًا قصيرًا للمبيعات لجهاز آيفون باستخدام المراحل الأربعة لبيع الدوران SPIN (الافتتاح، والتحقيق، وإثبات القدرة، واكتساب الالتزام). ضَمِّن الأنواع الأربعة من الأسئلة أثناء مرحلة التحقيق (الموقف والمشكلة والتداعيات وسد الاحتياجات). ترجمة -بتصرف- للفصل العاشر "Preparation: Your Key to Success" من كتاب "The Power of Selling". اقرأ أيضًا المقال السابق: كيفية تقديم عرض المبيعات 8 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة خطوات البيع الناجح أساليب إتمام صفقات البيع البيع الشخصي ومدى أهميته

هناك العديد من الأشياء التي ينبغي أخذها في الحسبان عند التفكير في كيفية بناء عرض مبيعاتك، أهمها ما يلي: هل ستقدم العرض لشخص واحد أم لمجموعة؟ ما هي الأدوات التي ستستخدمها؟ تكون هذه الاختيارات تحت سيطرتك في بعض الأحيان، لكنك في بيئة مبيعات B2B غالبًا ما تُضطر إلى التكيف مع احتياجات عميلك. وأيًّا كان الوضع، فبإمكانك تحسين عرضك بمعرفة ما عليك تجنبه، وما عليك التحضير له، وكيف تحوّل حلك إلى واقع باستخدام الأدوات المتاحة. حجم الجمهور يمكن لمندوب المبيعات الجيد تحليل ردود الأفعال والجو العام لمجموعة كاملة، كما يمكنه قراءة الإشارات اللفظية وغير اللفظية للعميل المنفرد، وهو يشعر بالارتياح في الموقفين كليهما، سواءٌ كان العرض فرديًا أو جماعيًا، وهذا أمر بالغ الأهمية، فأنت في وظيفة مندوب مبيعات تتحكم أحيانًا في نوع العرض التقديمي الذي ستقدمه، لكن الوضع الغالب هو أن يحدد العميل نوع العرض حسب احتياجاته وبنية عمله، بل وقد يغيره في أي لحظة لأي سبب كان. تقع مسؤولية قرارات الشراء الكبيرة في العديد من المؤسسات على عاتق لجان الشراء أو مزيج من صانعي القرار الفرديين والجماعيين، فقد تجد أنك تبدأ بالعديد من العروض التقديمية الفردية لصناع القرار في منظمة ما، ثم يُطلب منك تقديم عرض تقديمي جماعي أمام لجنة المشتريات. التقديم للأفراد أنت مطالب في العروض التقديمية الفردية بالبحث عن احتياجات وتفضيلات وخلفية شخص واحد، والتكيف معها، لذلك عادةً ما يكون التخصيص مهمةً سهلةً، حيث يمكنك مراقبة الاتصال غير اللفظي للعميل المرتقب عن كثب، والاستماع إلى احتياجاته ومخاوفه، والرد وفقًا لذلك؛ فهل يبدو قلقًا مثلًا عندما تخبره أن تطوير خطة التسويق المتكاملة لشركته يستغرق عادةً أربعة أشهر؟ يمكنك إذًا توضيح أنك تستطيع الخروج بحل أسرع لعملائك المرتقبين المفضلين، وإذا بدا مشتت الذهن عندما تبدأ في مناقشة ميزات المنتج، فيمكنك التراجع والبدء في طرح المزيد من الأسئلة. تعلمت في الفصل 3 "قوة بناء العلاقات: تطبيق البيع المتكيف" بالتحديد في المناقشة حول الأنماط الاجتماعية أنك ستكون أكثر نجاحًا في تقديم قيمة أثناء عرض المبيعات إذا كنت تعرف شيئًا عن شخصية المشتري قبل دخول الاجتماع، لذا عليك أن تجيب على الأسئلة التالية: هل عميلك المرتقب محب للمحادثة والتفاعل مع الناس؟ أم هو عملي يركز على المهام؟ هل يهتم عميلك المرتقب بالتفاصيل والتوصيفات المستفيضة؟ أم يفضل الفكرة العامة والصورة الكبرى؟ هل هو تنافسي؟ ما هي وجهة نظره حيال التغيير؟ يسهل عليك فهم هذه الأشياء حول عميلك المرتقب وضع منتجك في أفضل مكان، وتخطيط عرضك التقديمي بالتركيز على ما يهم عميلك المرتقب، لذلك إذا كان شديد التنافس، فمن المحتمل أن يكون مهتمًا بالتعرف على الميزات التي تعطي التفوق لمنتجك على غيره في السوق، والطرائق التي يمكن لمنتجك من خلالها منحه وشركته ميزةً تنافسيةً. قد تفيدك كتابة ملخص تصف فيه سمات العميل قبل اجتماعكما، بحيث تستخدم تلك المعلومات لتكون دليلًا في إعداد العرض التقديمي. وإذا كنت تعمل مع عميل حالي، أو تواصلت مع عميل مرتقب قبل العرض التقديمي، فيمكنك استخدام ملاحظاتك لكتابة وصف السمات؛ أما إذا لم تكن قد قابلت العميل المرتقب من قبل، فحاول سؤال مندوبي المبيعات الآخرين في مؤسستك، أو مندوبي المبيعات غير المنافسين في الشركات الأخرى، أو جهات الاتصال الأخرى ممن قابلوا عميلك المرتقب، ويمكنهم إخبارك بما يفيدك حول شخصيته. يمكنك أيضًا استخدام موارد الشركة بما في ذلك نظام "إدارة علاقات العملاء" CRM لجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الشركة والعميل المرتقب، ومن الجيد أيضًا إرسال استبيان مسبق إلى جهة الاتصال لجمع معلومات، مثل أسماء وعناوين الأشخاص الذين سيحضرون العرض التقديمي، ومقدار الوقت المخصص لك، وأهداف الاجتماع، وأي معلومات أخرى من شأنها أن تساعدك في التخطيط للاجتماع. عند التكيف مع مشترٍ فردي، من المهم أيضًا مراعاة دوافعه على النحو التالي: ما هي مسؤولياته في المنظمة؟ ما الضغوط التي يواجهها؟ هل لديه ميزانية قليلة؟ هل هو قلق حيال مكانته في الشركة؟ إذا كان لديك مشتريان لنفس المنتج، فمن المحتمل أن يفعلا ذلك لأسباب مختلفة، فقد يشتري شخص ما سيارةً منك لأنه يراها رمزًا للمكانة، في حين قد يشتري شخص آخر نفس السيارة لأنها اقتصادية ومتينة ويمكن الاعتماد عليها، لذا تذكر أن تقديم القيمة لا يقتصر فقط على تلبية احتياجات العميل المرتقب، بل يتعلق الأمر أيضًا بإظهار أنك تفهم دوافعه ومخاوفه المحددة. يقدم أفضل مندوبي المبيعات أنفسهم على أساس مستشارين يمكن أن يثق بهم عملاؤهم، لذلك إذا كان عميلك المرتقب راغبًا في إثبات جدارته في منصبه الجديد، فيمكنك أن تريه كيف يساعده منتجك على تقديم أداء أفضل، أو إظهار كيف يتحدث الأشخاص في مناصب مماثلة في شركات أخرى عن منتجك بأنه مفيد. التقديم للمجموعات إذا كان التخصيص بهذه السهولة مع مشترٍ فردي، فلماذا قد تختار البيع لمجموعة؟ الإجابة هي أنه إلى جانب أن طبيعة البيع تتطلب ذلك في بعض الأحيان، إلا أنه البيع للمجموعات قد يكون أكثر فعاليةً من البيع للأفراد، لذلك إذا كنت تبيع برنامج محاسبة لعدد من الأقسام في مؤسسة ما مثلًا، فسوف يفرض البيع الفردي عليك الاجتماع مع صانع القرار من كل قسم، فيما يمكنك توفير الوقت من خلال تقديم عرض مبيعاتك إلى عدد من صانعي القرار في وقت واحد. يمكن أن تساعدك العروض التقديمية الجماعية أيضًا في تحديد صانعي القرار في المؤسسة إذا لم تكن متأكدًا من هويتهم، بحيث تستطيع -عبر مراقبة ديناميكيات المجموعة أثناء العرض التقديمي- أن تحدد الأفراد في المجموعة الذين لآرائهم قدر أكبر من النفوذ، كما يمكن أن تكون العروض التقديمية الجماعية وسيلةً لكسب دعم أكبر لعملية بيعك، لذا إذا كنت تعرف شخصًا أو اثنين متحمسين لمنتجك في مؤسسة تستهدفها، فيمكن لحماسهم التأثير على الآخرين في بيئة جماعية، وتذكر ذلك "سيلينا لو" التي دائمًا ما تبحث عن صانعي القرار في كل من المنظمات التي تستهدفها، وتستفيد من دعمهم لمنتجها للتأثير على قرار الشراء الجماعي. إذا كنت تعرف دافع كل عضو من المجموعة أو ما يعنيه له هذا الاجتماع، فستتمكن من تسهيل المناقشة أثناء العرض التقديمي، وهذا هو دليل أهمية جمع معلومات عن كل شخص سيحضر اجتماع المبيعات، لذلك اقتدِ في هذا مجددًا بسيلينا لو التي تقرأ السيرة الذاتية لكل عضو في المجموعة، وتجري بحثًا عبر الإنترنت عن كل منهم. ينبغي أيضًا أن تكتشف احتياجات الفرد داخل المنظمة، فتعرف مركزه، وماذا يمثل له الوصول إلى حل للمشكلة التي تجتمعون لأجلها، وهل له مصلحة شخصية من وراء الموافقة على منتجك، أو رفضه، فقد يشعر المحاسب في المؤسسة مثلًا بالتهديد من أن يحل برنامج محاسبات محله، وفهم تلك المخاوف والدوافع الخفية يسهل عليك إدراجها في عرض مبيعاتك. وإذا كانت بعض تلك الأجزاء تعني أعضاء بعينهم في المجموعة، فيمكنك استهدافهم مباشرةً في عرضك التقديمي. لا تنسَ أن الأشخاص عادةً ما يختلف تصرفهم معك عندما تقابلهم فردًا لفرد عن تصرفهم معك وهم في مجموعة، إذ يُعَد التعرف على شخصيات الأفراد الفردية أقل أهميةً في العروض التقديمية الجماعية، لذلك حضر عرضك التقديمي بدلًا من ذلك وفقًا للديناميكيات في الغرفة، وراقب المجموعة بحثًا عن إشارات غير لفظية، لتسجل عندما يتحدث أحد الأعضاء كيف يتفاعل الآخرون لملاحظة ما إذا كانوا سيدعمون ما قاله أم لا، وإذا شعرت أن الطاقة في الغرفة منخفضة، أو إذا شعرت أن المجموعة أصبحت مضطربةً، ففكر في الانتقال إلى الجزء التالي من العرض التقديمي أو تغيير التكتيكات. لن تعرف في بعض الأحيان مَن هم الأشخاص الذين ستقدم لهم عرضك، ولا عددهم حتى، لذلك لن تتمكن من إجراء بحثك عنهم. ومع ذلك، من الجيد دائمًا أن تسأل عند الاتصال لتحديد موعد اجتماعك، فقد تتمكن من العثور على معلومات لا يمكن لجهة اتصالك في الشركة إطلاعك عليها. المكان الصحيح قد لا تعرف أيضًا المكان الذي سيحدث فيه العرض التقديمي، لذا إذا كنت تعلم أنك ستقدم عرضًا لعميلك المحتمل في مكتبه أو في غرفة الاجتماعات في شركته مثلًا، فلن تكون لديك سيطرة على البيئة. على سبيل المثال، ماذا سيحدث إذا حجز العميل المحتمل غرفة اجتماعات وعند وصولك لم تكن هناك جدران فارغة يمكنك من خلالها تقديم عرض بوربوينت PowerPoint الذي أحضرته معك؟ عندما تعلم أنك ستقدم العرض في بيئة غير مألوفة، فتأكد من وجود خطة طوارئ، وإذا كانت الشرائح أو غيرها من معدات الوسائط المتعددة أساسيةً في عرضك التقديمي، فتحدث إلى شخص ما في الشركة للتأكد من أنك ستتمكن من استخدام المعدات؛ وإذا فشل ذلك، فاستعد للاعتماد على المطبوعات أو عينات المنتج أو السبورة البيضاء لتنفيذ العرض التقديمي. ستكون لديك بالطبع سيطرة على البيئة في حالات أخرى، إذ يكون العرض في حالة العقارات مثلًا داخل المنتج، كما يكون العرض التقديمي في حالة البيع بالتجزئة في متجرك، وهناك حالات بيع أخرى يأتي فيها العميل المحتمل إلى مكتبك أو غرفة المؤتمرات في شركتك أو حيث تلتقيان في مكان محايد مثل مساحة اجتماعات مستأجرة، وفيما يلي بعض الإرشادات التي يجب اتباعها، اعتمادًا على البيئة التي ستقدم فيها العرض. مكان عملك عندما يأتيك العميل المحتمل، فعامله كما لو كنت تعامل ضيفًا في منزلك، وتأكد من تجهيز أي مواد تحتاجها في عرضك التقديمي مسبقًا، مع توفير المرطبات في غرفة الاجتماعات أو في مكتبك، فكر في الطرائق التي يمكنك من خلالها إضافة لمسات شخصية،. يمكنك أيضًا تجهيز لافتة مثلًا مكتوب عليها اسم العميل المرتقب على النحو التالي: "ترحب الشركة الفلانية بالسيد الفلاني"، وإذا كان العرض التقديمي جماعيًا، فيمكنك حزم المعلومات في مقعد كل شخص مع اسمه على طاولته. يقترح خبير المبيعات جون تشابين John Chapin وجود أشياء صغيرة في متناول اليد يمكنك تقديمها للعميل المحتمل، مثل الأقلام أو الآلات الحاسبة التي عليها شعار شركتك. موقع محايد إذا كنت تقدم عرضك التقديمي في مكان محايد مثل غرفة اجتماعات مستأجرة، فلديك الحرية في تجهيز المكان وحل أية مشاكل فنية مسبقًا. عندما كان كيث والدون Keith Waldon من إيرث برزيرف Earth Preserv يستعد للعرض التقديمي الذي ضمن له أكبر عملائه جي سي بيني JCPenney، استأجر غرفة اجتماعات في مبنى بالقرب من مقر شركة العميل المرتقب، واختار المساحة المستأجرة حتى يتمكن من تنفيذ جميع مخططاته لعرضه التقديمي. عندما وصل الرؤساء التنفيذيون الخمسة، كان والدون قد أنشأ معدات وسائط متعددة للفيديو والصوت والشرائح، كما وضع غلافًا سميكًا من مواد العرض التقديمي (بما في ذلك القصص المصورة التلفزيونية وإعلانات المجلات ومقارنات المنتجات) على مقعد كل رئيس تنفيذي مع اسمه وشعار شركة جي سي بيني منقوش على الغلاف، كما استأجر والدون أيضًا إلى جانب غرفة المؤتمرات واجهة متجر فارغةً في نفس المبنى، واصطحب زبائنه لمشاهدتها في منتصف العرض التقديمي بعد أن جهزها لتبدو على أنها واجهة متجر جي سي بيني تعرض منتجات شركته إيرث بيزيرف. عندما تقدم عرضك في موقع مستأجر، فبإمكانك الإعداد مسبقًا، وتقديم عرضك كما لو أنك تقدمه في مكتبك بالمنزل، لذلك حضر المرطبات، وكل الوسائط والمطبوعات اللازمة، مع الوصول مبكرًا للتأكد من أن كل شيء جاهز. ينبغي أيضًا أن تتأكد من أن الذي تتواصل معه في الشركة المستهدفة يعرف مكان الاجتماع، لذا اتصل به قبل أيام من موعد العرض لمعرفة ما هية المعدات التي يملكها، وما الذي ستحتاج أنت إلى إحضاره. مكتب عميلك المرتقب عند تقديم عرضك التقديمي في موقع العميل المرتقب، فلن يكون لديك متسع من الوقت للإعداد الطويل، وقد تجد أنه يتعين عليك التكيف مع المساحة والموارد المتاحة، لكن هناك بعض الأشياء التي يمكنك فعلها لإحداث انطباع جيد، والتأكد من أن الأمور تسير بسلاسة قدر الإمكان: الوصول مبكرًا وإعداد أي تقنية تخطط لاستخدامها، بحيث يمكنك تقليل فرصة حدوث خطأ ما. اتصل مسبقًا لمعرفة المزيد عن المكان الذي ستقدم فيه العروض، والأدوات التي ستكون متاحةً لك. دع العميل المحتمل يعرف كم من الوقت ستحتاج إلى الإعداد، خاصةً إذا كنت تستخدم معدات وسائط متعددة. من المحتمل عند وصولك أن يكون أول شخص تتفاعل معه هو موظف الاستقبال، لذا قدم نفسك وأخبره أن العميل يتوقع وصولك. فكر -بالإضافة إلى عناصر العرض التقديمي- في إحضار الطعام أو القهوة أو أشياء صغيرة مجانية. إذا كان عرضك التقديمي -في مبيعات B2B- في حوالي ساعة الغداء، فمن المعتاد غالبًا أن تعرض اصطحاب العميل المحتمل لتناول الغداء قبل الاجتماع أو بعده. الندوات عبر الإنترنت ومؤتمرات الفيديو كيف يمكنك تقديم عرض تقديمي للمبيعات إذا كان العميل المحتمل يعيش في ولاية بعيدة أو محافظة أخرى، أو حتى بلد غير بلدك، وميزانيتك للسفر لا تكفي للوصول إليه؟ الإجابة هي أنه ما لم تكن هناك فرصة شبه أكيدة لأن يصبح العميل المرتقب عميلًا رئيسيًا، فليس من العملي عادةً أن يسافر مندوب مبيعات لمسافات طويلة لتقديم عرض تقديمي واحد، ومع ذلك بفضل التكنولوجيا الحديثة من جهة، وتوقف العالم لسنتين بسبب فيروس كورونا من جهة أخرى؛ فقد أصبح من الشائع لمندوبي المبيعات معالجة هذه المشكلة باستخدام برامج الاتصال المرئي عبر الإنترنت، إذ تسمح هذه التقنيات للشركات بالوصول إلى المزيد من العملاء المرتقبين عبر مسافات أطول، وفي وقت أقل. هناك بالطبع بعض العيوب في تقديم عروض المبيعات من خلال الاتصال المرئي بدلًا من التقديم الشخصي، وأول ما يتبادر إلى الذهن بهذا الصدد هو صعوبة إنشاء علاقة مع العميل المرتقب عبر الشاشة بعيدًا عن فكرة جودة الاتصال، فلا شيء يعوض التواصل وجهًا لوجه. ومع أنك لن تفقد القدرة على قراءة لغة الجسد والإشارات المرئية، إلا أن هذا ليس بديلًا كاملًا للجلوس في نفس الغرفة مع شخص ما. كذلك، يجدر عدم نسيان أن الاعتماد الكلي على التقنية في تقديم العرض يعني أن أي خلل تقني من أي طرف سيمنع مواصلة العرض التقديمي. لا تزال العروض التقديمية وجهًا لوجه هي الطريقة الأكثر فاعليةً وشخصيةً، لذلك كلما كنت قادرًا على تقديم عرض تقديمي وجهًا لوجه، كان هو خيارك الأفضل؛ ومع ذلك تستمر التقنية في التحسن، وتزداد الحاجة -كما أظهرت سنتا كورونا- إلى العمل عبر الاتصالات المرئية. على الرغم من أن الاجتماعات المرئية تبدو مختلفةً عن الاتصالات الشخصية، إلا أنه يجب عليك التعامل مع اجتماعاتك عبر الإنترنت بالطريقة التي تتعامل بها مع أي مكالمة مبيعات، لذا ضع في حسبانك أن الاتصال غير اللفظي له تأثير قوي على التفاعلات، خاصةً أن تطور تقنيات الاتصال وسرعات الإنترنت يعني أن عميلك يمكنه رؤيتك بوضوح كبير، لذا انتبه إلى لغة جسدك وتعبيرات وجهك، وتجنب الإيماءات الشخصية. ارتدِ ملابس احترافيةً، وخطط لجدول أعمالك بعناية، وتأكد من تحضير وإعداد أدواتك في وقت مبكر. وإذا كنت تعقد المؤتمرات من موقع آخر غير مكتبك، فاحضر مبكرًا للتأكد من إعداد التقنية للعمل بسلاسة لعرضك التقديمي. من المهم أيضًا عدم أداء مهام متعددة أثناء مؤتمر الفيديو، لذا أغلق أي تطبيقات أخرى قد تكون فتحتها على جهاز حاسوبك، وامسح مكتبك، وتأكد من عدم مقاطعتك حتى تنتهي المكالمة، واكتم صوت أي هواتف محمولة، مع إغلاق باب الغرفة التي تقدم فيها العرض، وإعطاء عميلك انتباهك الكامل. في الحين الذي تبذل فيه أنت هذا الجهد لتعطي العميل المرتقب تركيزك الكامل، لا يمكنك توقع ولا إجبار العميل على مبادلتك التركيز الكلي، إذ يمكن ألا يتخلص من جميع عوامل التشتيت من جانبه، لهذا فمن المهم أن يكون لديك جدول عمل واضح تتبعه، ولذا اجعل عرضك موجزًا، وكن مدركًا أنه سيتعين عليك العمل بجدية أكبر لجذب انتباه العميل المرتقب. هناك بعض الأشياء الإضافية التي يجب وضعها في الحسبان بالإضافة إلى خطر التشتيت في حالة الاتصال المرئي عبر الإنترنت، وتذكر مجلة سيلز آند ماناجمنت Sales and Management أن الخصوصية متوقعة أثناء الاجتماع المرئي، لذلك إذا كنت ترغب في تسجيل جزء من العرض التقديمي، فمن المهم أن تطلب الإذن من العميل المرتقب. وعندما ينتهي العرض التقديمي، تقترح جوانا ليس كاسترو Joanna Lees Castro إغلاق الاجتماع بدعوة واضحة لاتخاذ إجراء تضمنها خاتمةً محددةً ورؤوس نقاط للخطوات التالية التي يجب أن تتخذها أنت وعميلك المرتقب. وتشير ليس كاسترو إلى أن مناقشات الخطوة التالية -في نهاية العرض التقديمي التقليدي للمبيعات- يمكن أن تحدث طبيعيًا، بينما يوصلك العميل المرتقب إلى الباب؛ أما في الاتصال المرئي، فالأمر شبه مستحيل. الأدوات المناسبة في عرض المبيعات يظهر المنتج أو الخدمة في أبهى حلة في أفضل عروض المبيعات، لذا حاول أن ترى العرض التقديمي بعيني عميلك المرتقب، ثم أجب عن الأسئلة التالية: ما هي أفضل طريقة لتحقيق خياله؟ كيف ستروي القصة التي تجعل منتجك أو خدمتك مقنعةً؟ ما هي الطرائق التي يمكنك من خلالها إسعاد أو مفاجأة عميلك؟ يُعَد السيد دان إليسيك Dann Ilicic الرئيس التنفيذي لشركة واو براندينج Wow Branding من أفضل مندوبي المبيعات تطبيقًا لهذه الفكرة، وتتفوق واو -وهي شركة ناشئة صغيرة- في كثير من الأحيان على المنافسين ذوي الأسماء الكبيرة عند التنافس على عميل مرتقب، كما يتناول إليسيك كل عرض تقديمي بنفس العقلية، فيقول: "لا يمكنك أن تجبر عميلك على الشراء منك، فلماذا لا تبهره؟". وفيما يلي ثلاثة دروس من مقاربة إليسيك لإبهار العملاء المرتقبين: الإمعان في التخصيص: يقول إليسيك إنه يقضي وفريقه حوالي خمسين ساعةً في التحضير لعرض المبيعات، فيتصلون بالموظفين ذوي المستويات الدنيا في شركة العميل، وعملائه السابقين، والشركات التي اختارت ألا تتعامل معه ليكتشفوا حوله أشياء ربما لا يعرفها هو عن نفسه، وعن هذا يقول متحدث من شركة الهندسة جولماك Gulmac إن تقنية إليسيك: "كانت حركةً عبقريةً، لأنه لم يكن يسألنا عما ينبغي أن تكون صورتنا في السوق، بل أجرى بحوثه واكتشف كيف هي في الواقع". لا تتوان إطلاقًا عن الإبهار: يحرص إليسيك على مفاجأة عملائه بأشياء صغيرة، مثل وسم بصمات خضراء في عرض لشركة زراعية، وتوزيع عبوات فيتامينات في عرض شركة أدوية بعد استبدال ملصق العبوات برسالة حول شركة واو، كما يحضر أحيانًا كعكةً يكشف عليها الاسم المقترح لشركة جديدة، ونظرًا لأن بحث إليسيك المكثف يسمح له بفهم عملائه جيدًا، فإنه قادر على إبهارهم دومًا، وجعل منتجه مميزًا. دمج الإبداع والمتعة في العرض التقديمي: يحفز هذا الأسلوب العميل المرتقب، حتى ولو لم يكن جدول أعمال العرض محمسًا، كما تتيح لشركة واو تجاوز الأجزاء الصعبة أو الحساسة من العرض التقديمي، إذ يسجل إليسيك -بدلًا من الحديث عن نجاحات واو- شهادات العملاء حول شركته في مقاطع فيديو، ويعرضها أمام عملائه المرتقبين. وأحيانًا، بدلًا من وضع العميل المرتقب في وضع دفاعي بفرض فكرته حول الصورة التي ينبغي أن تكون عليها شركة العميل، يخبره أنه عمل على حملة ترويجية لشركة منافسة للعميل، ويعرض عليه تلك الحملة ليتساءل العميل: "لماذا لم أفكر أنا بهذا؟"، ويكشف إليسيك في نهاية العرض أنه لم يشكل تلك الحملة لشركة منافسة، بل للعميل المرتقب. إذًا ما هي التقنيات التي يمكنك استخدامها لتحقيق هذه الأهداف في عروض المبيعات التقديمية؟ الإجابة هي أن الأدوات التي تختارها ستعتمد على الموقف وأسلوب العرض التقديمي الخاص بك، كما يوضح إليسيك أن الاحتمالات لا حصر لها تقريبًا، لكن مهما كانت الأداة التي تستخدمها، فمن المهم أن تفكر بعناية في اختيارك، وكيف يمكنك زيادة فعاليته. عروض بوربوينت PowerPoint التقديمية توفر شرائح بوربوينت PowerPoint طريقةً سهلةً لتنظيم العرض التقديمي وإضافة عناصر مرئية مفيدة، لذا يُعَد بوربوينت أحد أدوات العرض التقديمي الأساسية بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات، ويمكن أن يكون أداةً مفيدةً أكثر خاصةً لمندوبي المبيعات الذين يبدؤون ويريدون العمل ضمن إطار عمل آمن وواضح. وهنا إذا أردت الحصول على عروض تقديمية احترافية جاهزة تسهل العملية، فيمكنك اقتناء أحدها من متجر بيكاليكا، أو يمكنك طلب واحد مخصص لك عبر أحد مواقع العمل الحر مثل خمسات أو مستقل، حسب أهمية ومتطلبات عرضك التقديمي. في نفس الوقت، لا يصلح بوربوينت في جميع مواقف العروض التقديمية، سواءً من جانب فني لتقدم مجال العرض، أو من جانب لوجيستي لعدم توفر مساحة على حائط غرفة الاجتماع لتقديم العرض، لذلك إذا كنت تخطط لاستخدام هذه الأداة، فتأكد من أنك ستقدم العرض في مساحة مناسبة، وكن على دراية بالأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات عند استخدام بوربوينت، وتجنبها حتى لا تفسد العرض التقديمي. تقول مدربة المبيعات والمؤلفة آن ميلر Anne Miller: "إن وضع بوربوينت في أيدي بعض مندوبي المبيعات يشبه وضع أعواد الثقاب في أيدي بعض الأطفال". هذه هي أهداف استخدام المرئيات في بوربوينت: table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } الهدف المرئية المستخدمة شرح التوجهات رسومات خطية وصف مجموعة من الخطوات رسومات خطية موازنة القدرات جدول إظهار موازنات الخدمة أو المنتج رسم بياني شرح كيف يعمل موقعك الإلكتروني الموقع الإلكتروني الجدول 2.10: توجيهات استخدام المرئيات في بوربوينت يمكن أن تكون الأمور التالية مفيدةً أيضًا أثناء إنشاء عرض بوربوينت تقديمي: لا تطفئ الأنوار، إذ يُبعِد ذلك التركيز عنك، ويمكن أن يتسبب بالنعاس للحاضرين. لا تفرط في استخدام المؤثرات مثل التلاشي والإضافات، حتى لا تشتت المتلقي عن التركيز على المحتوى. لا تختبئ خلف شاشة الكمبيوتر عند استخدام بوربوينت، بل تأكد من أنك تواجه جمهورك، واحرص على التواصل البصري. لا تملأ الشرائح بالكلمات، واستخدم رؤوس الأقلام، وافصل كل نقطة بمسافة بيضاء، واستغنِ عن أي كلمات غير ضرورية. لا تُضجر جمهورك بالتشابه البصري: تتابع شرائح تلو أخرى من رؤوس الأقلام تصبح رتيبةً، لذا استخدم المرئيات والرسوم البيانية بين الفينة والأخرى. صمم شرائح سهلة القراءة: تجنب الخطوط الصغيرة، والفوضى المرئية، والنصوص الداكنة على الخلفيات الداكنة. استبدل العناوين الوصفية بالعناوين الشادة للانتباه، فلا أحد يهتم بالعنوان الذي يصف ما هو موجود فعلًا على الصفحة، فبدلًا من كتابة "إحصائياتنا" مثلًا في أعلى الصفحة، اكتب "اختبر مدخرات كبيرةً بدءًا من أول سنة". استخدم قاعدة 30/20/10: تأكد من الاكتفاء بعشر (10) شرائح أو أقل، وامنح نفسك 20 دقيقةً لعرض وشرح تلك الشرائح، مع استخدام حجم خط 30 أو أكبر حتى يتمكن جمهورك من قراءة ما كتبته بوضوح. تذكر أن بوربوينت هو مجرد وسيلة مساعدة، لذا استخدم استراتيجيات التحدث الديناميكية، وتحرك في الغرفة، مع المحافظ على مشاركة جمهورك، دون الاعتماد الكلي على التقنية. لقد خصصنا بوربوينت بالحديث نظرًا لكونه برنامج عروض تقديمية، وأكثرها استعمالًا في مجال الأعمال، لكن النصائح المذكورة أعلاه تنطبق على كل برامج تقديم العروض التي يمكن أن يستعملها مندوب المبيعات. المطويات والكتيبات والهدايا الوظيفية قد تكون لديك مواد مطبوعة لتقديمها لجمهورك أثناء العرض التقديمي، فيمكنك مثلًا تزويد الحضور بملحق مطبوع لعرض بوربوينت التقديمي تكون عليه المعلومات ذاتها مع مساحة لتسجيل الملاحظات، وقد تقرر إحضار كتيبات تحتوي على معلومات حول شركتك ومنتجاتك وخدماتك، لكن لا تعتمد كليًا على الكتيبات، إذ لن تكون نقطةً محوريةً في عرضك التقديمي. يمكن أحيانًا أن يصير الكتيب تذكيرًا بك وبشركتك بعد مغادرتك، لكن هذا على افتراض أن عميلك لن يتخلص من الكتيب، لذا يُعَد أفضل تذكير هو ترك شيء وظيفي سيستخدمه عميلك بانتظام، مثل الرزنامات السنوية، أو أقلام أو وسادات فأرة كمبيوتر عليها شعار واسم شركتك. العينات والتجارب لعل أفضل طريقة لإقناع عميلك المرتقب بقصة منتجك هي السماح له بتجربة المنتج بنفسه، لذا يمكنك إحياء قصتك من خلال تقديم عينات من المنتجات ليجربها عميلك المرتقب، أو من خلال تشغيل العروض التوضيحية التي تتيح له رؤية ما يمكن أن يفعله منتجك بنفسه، فعندما يرغب متعهدو الطعام في بيع خدماتهم إلى شخص يخطط لحفل زفاف مثلًا، فإنهم يجلبون عينات من قوائمهم. فكِّر في كيث والدون Keith Waldon من إيرث بريزيرف Earth Preserv الذي لم يقل فقط لجي سي بيني JCPenney: "يمكننا تقديم عروض لمنتجاتنا الصديقة للبيئة لنوافذ متاجركم"، بل أَعَدّ نافذة عرض حقيقيةً لمتجر حتى يتمكن عملاؤه المحتملون من رؤية مكانهم في قصته. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } بيع القوة: دروس في البيع من علامات تجارية ناجحة البيع لشخص غير متوقع أدرك صانعو لعبة الطاولة كرانيوم Cranium أن 50% من ألعاب الطاولة تفشل في أول سنة من إطلاقها، لذا تجنبوا المشترين المعتادين من متاجر الألعاب، وباعوا لعبتهم لمشترين غير متوقعين، فقد أفلحوا في الدخول على هاورد شولتز Howard Schultz المدير التنفيذي لستارباكس Statbucks حاملين معهم لعبتهم ليتحدوه في لعبها، وبعد بضع جولات قرر شولتز أن كرانيوم هي اللعبة التي كانت ستارباكس تبحث عنها، وبهذا حققت كرانيوم أول عملية بيع ضخمة لها. بعد ذلك اتجهوا إلى متاجر الكتب بارنز ونوبل Barnes & Nible، وجدولوا اجتماعًا مع مدير تسويق الهدايا في المحل السيدة تيريسي بروفاشي Terese Proface، والتي قالت رئيستها لمندوبي كرانيوم: "لا أعلم لِمَ أنتم هنا، نحن لا نبيع الألعاب". لكنها طلبت من بروفاشي لعب بضع جولات مع الموظفين في المكتب الرئيسي للشركة، وفي النهاية نجحت عملية البيع. هناك أسباب وجيهة أخرى (غير إحياء قصتك) لاستخدام العروض التوضيحية، منها ما يلي: تثقيف عميلك المرتقب: إذا كنت تبيع منتجًا معقدًا، مثل برنامج حاسوبي عالي التقنية، فأفضل طريقة يفهم بها عميلك كيفية عمله هي عملك عليه أمامه. إشراك العميل المرتقب: دعه يجد النتائج بنفسه، فمثلما يحصل متسوقو السيارات على فرصة للقيادة قبل اتخاذ قرار الشراء من عدمه، يكون العملاء الذين يستخدمون منتجاتك بأنفسهم أقرب لأن يحسوا أكثر بقيمتها، كما يكونون أكثر احتمالًا لإجراء اتصال شخصي بها، إذ يكون العميل الذي يضع يده على زجاج عازل للحرارة أقرب للوثوق بالمنتج، وأكثر ارتباطًا به من العميل الذي يسمع عن المنتج نظريًا وحسب. إثبات فاعلية منتجك: يمكنك بالطبع أن تقول للعميل المرتقب مثلًا: "أجهزة تنقية الهواء لدينا أكثر هدوءًا من الطراز الرائد، وحجمها الأصغر يعني أنها لا تشغل مساحةً كبيرةً في منزلك". لكن إذا أحضرت جهاز تنقية الهواء الخاص بك إلى العرض التقديمي ووضعته إلى جانب الطراز الرائد، فسيرى العميل بعينه فرق الحجم، وإذا طلبت منه تشغيلهما، فسيسمع بنفسه أن جهازك أقل ضوضاء. الأرقام والإحصائيات عندما تقدم حلك إلى العميل لا سيما في مبيعات B2B، فإن إنهاء البيع سيعتمد عادةً على ما إذا كانت قيمة حلك تبرر تكلفته، لذلك إذا كان بإمكانك التعبير عن حلك عدديًا باستخدام تحليل التكلفة والمنفعة cost-benefit analysis وتحليل العائد على الاستثمار ROI، فيمكنك بهذا مساعدة عميلك على تحديد ما إذا كان المشروع أو الشراء يستحق التمويل. يطرح تحليل التكلفة والمنفعة سؤالًا هو: "هل ستوفر عملية الشراء هذه على المدى الطويل أموالًا أكثر مما تكلفه؟". تخيل أنك تبيع غسالة أطباق تجاريةً موفرةً للطاقة لمطعم بيتزا، بحيث تبلغ تكلفة غسالة الأطباق 3000 دولار، لكن متوسط التوفير في التكلفة سنويًا هو 800 دولار في فواتير الطاقة و200 دولار في استخدام المياه، أي ما مجموعه 1000 دولار. كذلك، تضمن استخدام غسالات الأطباق لفترة طويلة بتقديمك ضمانًا لمدة خمس سنوات على أي عملية شراء، وذلك بمعدل ادخار يبلغ 1000 دولار كل عام، فيكون عميلك قد وفر 5000 دولار من نفقات الطاقة والمياه بحلول الوقت الذي ينتهي فيه الضمان. بناءً على هذه المعلومات، تقدم تحليل التكلفة والمنفعة مع تحليل العائد على الاستثمار كما يلي: التكلفة (الاستثمار الأولي) = 3000 $ توفير التكلفة - الاستثمار الأولي = المنفعة 5000 $ - 3000 $ = 2000 $ عندها يكون توفير التكلفة 1000 دولار في السنة مضروبةً في خمس سنوات بإجمالي 5000 دولار، مطروحًا منها الاستثمار الأولي البالغ 3000 دولار، مما يعني أن هناك فائدةً أو منفعةً قدرها 2000 دولار. أي أن غسالة الصحون لديها نسبة تكلفة 3/2 على مدى خمس سنوات (3000 دولار من التكلفة مقابل 2000 دولار من المنفعة)، لذا يمكنك أن تقول للعميل: "سيوفر لك هذا الشراء المال على المدى الطويل، وبعد أن تسترد ما أنفقته على غسالة الأطباق في توفير التكاليف، ستستمر في توفير 1000 دولار كل عام". يمكنك كذلك إظهار تحليل عائد الاستثمار ROI لعميلك، إذ يُظهر عائد الاستثمار للعميل العائد (الربح أو التوفير في التكلفة) مقارنةً بالاستثمار الذي سيوفره، فيكون حساب العائد على الاستثمار -في حالة غسالة الأطباق- بقسمة المنفعة (في هذه الحالة 2000 دولار) على تكلفة المنتج أو الاستثمار الأولي (في هذه الحالة 3000 دولار)، ثم ضرب النتيجة في 100، مما ينتج عنه 66% هي نسبة عائد الاستثمار بعد خمس سنوات. 2000 دولار (توفير على مدى خمس سنوات) ÷ 3000 دولار (استثمار أولي) × 100 = 66٪ عائد استثمار يمكنك زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد عن طريق خفض التكاليف أو زيادة الأرباح أو تسريع معدل تحقيق الأرباح، كما يوجد لدى بعض الشركات حد أدنى من عائد الاستثمار يجب الوفاء به قبل الموافقة على الشراء، وعلى الرغم من أنك قد تكون قادرًا على اكتشاف هذه المعلومات خلال مرحلة ما قبل المقاربة، إلا أنك من المرجح أن تضطر إلى مناقشة الحد الأدنى من عائد الاستثمار مع عميلك أثناء عرض المبيعات، لذلك بعد تقديم حلك ومعرفة المزيد حول الاحتياجات المحددة لعميلك -بما في ذلك قيود الميزانية والحد الأدنى لعائد الاستثمار أثناء العرض التقديمي الأول للمبيعات-، يمكنك كتابة اقتراح استجابةً للنتائج التي توصلت إليها، والتي تقدمها خلال العرض التقديمي الثاني. دروس مستخلصة يتطلب تقديم عرض مبيعات تقديمي لفرد واحد مجموعة مهارات تختلف عن المهارات اللازمة للتقديم أمام مجموعة من الأفراد، لذا تأكد من امتلاكك إستراتيجيةً واضحةً تأخذ فيها بالحسبان عدد جمهورك. خذ بالحسبان -عند التقديم أمام فرد واحد- شخصيته، وكيِّف مقاربتك بما يناسبها، ولا تنس أيضًا منصبه ومسؤولياته في الشركة. قد يكون البيع لمجموعة طريقةً تقديميةً أكثر كفاءةً، بل وربما تكون طريقة عميلك المفضلة، لذا خذ بالحسبان ديناميكيات المجموعة، وتذكر أن الأشخاص قد تختلف تصرفاتهم عند كونهم في مجموعة عنها عندما يكونون منفردين. تأكد -عند تقديم عرضك في مكان عملك أو في مكان محايد- من معاملة عميلك المرتقب كما تعامل ضيفك في منزلك، وجهز المرطبات والموارد في متسع من الوقت لتكون على أكمل استعداد عند وصول العميل المرتقب. حاول اكتشاف كل ما يمكنك حول مكان التقديم، ولكن استعد أيضًا للتكيف إذا لم يمتلك العميل المرتقب الموارد التي تحتاجها، وحاول الوصول مبكرًا لتعطي نفسك فسحةً من الوقت للاستعداد. إذا كنت ستقدم عرضك عبر اتصال مرئي، فتعامل مع الموقف كما كنت ستقدم العرض وجهًا لوجه، لذا ارتدِ هندامًا احترافيًا، واستعد قبل وقت كاف من العرض، وقلل التشتيتات. تأكد -عند تقديم عرض شرائح بوربوينت- من أنها مختصرة ومرتبة وسهلة القراءة، ولا تعتمد اعتمادًا كليًا على التقنية. سيتوقع منك عميلك تحليل الكفاءة والمنفعة، مع تحليل العائد على الاستثمار لتقديم حلك تقديمًا رقميًا. تمارين أنت تقدم عرضًا تقديميًا لمدير مشغول أخبرك أنه لا يملك سوى 30 دقيقةً لعرضك، وهو يبدو جادًا ومستعجلًا بادئ الأمر، لكنك بعد أن تدخل مكتبه تلاحظ صورةً لابنه في زي كرة قدم، وتذكر أن أبناءك يلعبون في النادي نفسه، وبعد تعليقك هذا يبدأ المدير في الحديث عن ابنه بإطناب، فأنت بحاجة إلى تقديم عرضك، لكن بناء علاقة قوية أمر مهم أيضًا، وتريد ترك العميل يقود المحادثة، فكيف ستتعامل مع الموقف؟ ولماذا؟ بينما تقدم عرضًا لمجموعة من المشترين تلاحظ أن واحدًا منهم أعلى صوتًا من البقية، وأكثر سيطرةً. ما هي الإستراتيجيات التي يمكن استخدامها لتمكين باقي الأفراد من المشاركة وتقديم آرائهم؟ اختر منتجًا وجهز عرضًا تقديميًا حوله يحتوي على تجربة عينة منه، ثم وضح: ما هي الأشياء الأخرى التي ستحتاجها لتقديم التجربة بالإضافة إلى عينة المنتج؟ كيف تدمج التجربة في عرضك التقديمي؟ كيف تستفيد من التجربة في تحميس العميل المرتقب حيال منتجك؟ افترض أنك تقدم خدمات استشارة التصميم البيئي، ومن أهم أجزاء عروض مبيعاتك استخدام موقع الشركة الإلكتروني لعرض المشاريع السابقة التي عملت عليها، والاستبيانات التفاعلية، وصورة العلامة التجارية لشركتك، لكنك عند الوصول إلى مقر عمل عميلك المرتقب تكتشف أن خدمة الإنترنت مقطوعة طول الصباح، ولن تعود للعمل قبل الغد. ما الذي كان يمكن أن تفعله لتتجهز لهذه المشكلة غير المتوقعة؟ ابحث عن عرض بوربوينت قديم أنجزته، أو اعثر على واحد عبر الإنترنت، ثم قدم نقدًا له بعد ما تعلمته في هذا الفصل. لنقل أنك مندوب مبيعات لشركة إعلان عبر الإنترنت، وعميلك المرتقب شركة بيع قطع بالتجزئة تتخصص في مضخات الضغط، وهم قلقون حيال فكرة عمل حملة إعلانية عبر الإنترنت، لهذا تريد إدماج العائد على الاستثمار في عرضك التقديمي، وإذا كان عميلك سيصرف 90 ألف دولار في التسويق، فستعود بـ 120 ألف نقرة إلى الموقع الإلكتروني للشركة، وبمعدل تحويل 2% نحصل على 2400 طلب شراء، وإذا كان كل طلب يحقق 230$، فسيكون مجموع المبيعات المحقق من الإعلان عبر الإنترنت هو 552 ألف دولار، ومن هنا وضح ما يلي: ما هو العائد على الاستثمار؟ كيف ستدمجه في عرضك التقديمي للمبيعات؟ افترض أنك تبيع معدات إلكترونية ثمينةً، وقد وافق عميلك المرتقب على شراء حاسوب محمول مقابل 800 دولار، وأنت تخبره الآن عن فوائد شراء عقد الخدمة الذي يتضمن تغييرًا مجانيًا للبطارية، وتنظيفًا سنويًا للحاسوب خلال 3 سنوات مقابل 120 دولارًا فقط، فيما تكلف البطارية عادةً 200 دولار، والتنظيف 80 دولارًا، لذلك وضح ما يلي: كم سيوفر العميل إذا اشترى عقد الخدمة، وإذا افترضنا أنه سيحتاج لتغيير بطارية الحاسوب المحمول وتنظيفه مرةً سنويًا؟ كيف ستدمج هذا في عرضك التقديمي؟ ترجمة -بتصرف- للفصل العاشر "Preparation: Your Key to Success" من كتاب "The Power of Selling". اقرأ أيضًا المقال السابق: أهمية الهندام في البيع التحضير للعرض التقديمي مفتاح النجاح أول تواصل مع العميل المرتقب متطلبات العمل في المبيعات

يعطي هندامك الكثير من المعلومات عنك حتى قبل أن تبدأ بالكلام، ونعني بالهندام -زيادةً على اللباس المتسق المناسب- حسن القد والأناقة والمظهر العام المقبول. يسرد توم رايلي Tom Reilly قصة مندوب مبيعات حضر إحدى ندواته مرتديًا شبشبًا (صندلًا) مع قميص عادي "تيشيرت" قائلًا: "اعتقدت أنه هناك لتنظيف النوافذ". إذا كنت تريد أن يأخذك عملاؤك المرتقبون على محمل الجد منذ الوهلة الأولى، فانتبه جيدًا لما ترتديه في اجتماع المبيعات. لنفترض أنك ستشتري منتجًا من على الرف في متجر ما، ألا يُعَد التغليف هو أول ما يلفت انتباهك؟ يعرف المسوقون أن التغليف يمكن أن يؤثر على قرار المستهلك بالشراء قبل أن يبحث حتى عن المنتج أو يقرأ عن ميزاته. سيُصدر العميل المرتقب -بالطريقة نفسها- حكمًا عنك بناءً على الطريقة التي تبدو بها من الخارج، إذ يمكن أن يكون لمندوب المبيعات الذي يرتدي ملابس احترافيةً تأثير كبير على تصور العميل المرتقب عنه وعن شركته وعن المنتج الذي يمثله، لذا يجب أن ينقل مظهرك الاحتراف والكفاءة والنجاح، وربما الأهم من ذلك أن يتضمن مظهرك ابتسامةً، فالابتسامة مفتاح فوري لإنشاء العلاقات، ولن يشتري أي عميل منك ما لم تكن متحمسًا للشركة أو المنتج الذي تمثله، لذا أظهر لعميلك المرتقب أن هذه ليست مجرد وظيفة بل هي شغف. نوع الملابس المقبول عندما تقدم عرض مبيعات في شركة ما، ارتدِ ملابس أكثر أناقةً مما كنت سترتدي لو كنت موظفًا في تلك الشركة؛ أما إذا لم تكن متأكدًا من قواعد الهندام في تلك الشركة، فتأكد من أنك ترتدي شيئًا متألقًا، لأن خلع سترة وربطة عنق في آخر لحظة أسهل بكثير من البحث عنهما وارتدائهما؛ أما إذا أخبرك العميل المرتقب بقواعد الهندام في شركته، فإليك بعض الإرشادات العامة التي يجب اتباعها. الملابس الرسمية بالنسبة لمعظم حالات البيع بين الشركات B2B، ستكون الملابس الرسمية هي النظام المعمول به، لذا حتى لو قال عميلك المرتقب إن اللباس غير الرسمي هو السائد في مكان عمله، فإنك إذا أردت ارتداء مستوى أعلى، فأسهل اختيار هو البدلة الرسمية، كما يقول مارك إيفان بلاكمان Mark-Evan Blackman من معهد الأزياء للتكنولوجيا Fashion Institute of Technology: "تعطي البدلات الرسمية في كل أنحاء العالم إحساسًا بالسيطرة". ملابس العمل غير الرسمية يمكن أن تكون ملابس العمل غير الرسمية محيرةً في بعض الأحيان، فمعناها أقل وضوحًا من الملابس الرسمية، ويعرفها موقع مونستر كما يلي: "ملابس العمل غير الرسمية تعني لباسًا احترافيًا، ومظهرًا مريحًا، لكنه أنيق ومتناسق"، فالحد الأدنى من هندام العمل غير الرسمي هو ارتداء السراويل وقميص ذي ياقة؛ أما الأحذية، فتأكد من ارتداء أحذية مغلقة من الأمام، ولا تندرج ضمن ملابس العمل غير الرسمية الملابس الرياضية ولا الأحذية الرياضية، ولا الملابس المجعدة، ولا الجينز الأزرق البالي، ولا السراويل القصيرة، ولا أي لباس غير محتشم. التفاصيل مهمة سيؤدي عدم إدراك نوع الملابس المقبول والإخفاق في احترام التفاصيل إلى انطباع سيئ تمامًا، مثل ارتداء النوع الخطأ من الملابس، لذا تأكد من أن كل شيء من أظافرك إلى شعرك واختيار الملحقات يوحي بالمهنية، وعليك بالآتي: يجب تنظيف وكي جميع الملابس، إذ تبدو الملابس المجعدة أو الملطخة غير احترافية، لذا استغرق وقتًا كافيًا لتنظيف وكي أكثر من زي واحد ليوم الاجتماع. إذا كان الثوب يحتوي على حلقات للحزام، فارتدِ حزامًا، ويجب أن يكون الحزام من الجلد الداكن. تأكد من أن حقيبتك احترافية وليست عاديةً. تجنب الساعات الرياضية. تأكد من أن شعرك يبدو نظيفًا ومهذبًا. احمل دفتر ملاحظات عالي الجودة، وقلمًا أنيقًا. ولا تنس الاعتناء بالنظافة الجسدية، إذ يمكن أن تكون رائحة الجسم، ورائحة الفم الكريهة، والأظافر غير المشذبة، والشعر المتطاير من العوامل المسببة لإفساد الصفقة. ما تستعمله جزء من هندامك تعكس المنتجات التي تستخدمها صورةً عنك، وعندما تتعامل مع عميل محتمل، فأنت تريد أن تكون هذه الصورة هي الصورة الصحيحة، إذ يستحق هذا البحث قبل الوصول إلى اجتماع المبيعات، لذلك إذا كنت تعرف من هم عملاؤك المرتقبون، ولهذا السبب استخدم منتجات شركتهم، أو شركات يتعاقدون معهم، فإذا كان العميل المرتقب متعاقدًا مع شركة آبل، فمن غير المقبول أن تحمل هاتف سامسونغ مثلًا، وإذا كان العميل المرتقب دار نشر، فاقرأ بعضًا من مطبوعاتهم قبل الذهاب إلى اجتماعك. دروس مستخلصة عند تحضيرك لعرض مبيعات، ركز جيدًا على مظهرك لأنه جزء مهم من الانطباع الأولي عنك. ارتدِ ملابس أكثر رسميةً مما تعتقد أن عميلك سيرتدي. اهتم بالتفاصيل أيضًا، سواءٌ الملحقات ونظافة الجسد. تأكد من إعطاء صورة تناسب قِيَم عميلك ومنتجاته. تمارين اطلع على خزانة ملابسك، وأجب عن الأسئلة التالية: هل تمتلك بدلةً ولواحق مناسبةً لتكون هندامًا رسميًا؟ هل لديك قطع كافية لترتديها في حدث عمل غير رسمي؟ إذا أجبت بلا، فماذا تحتاج أن تشتري؟ افترض أنك مندوب مبيعات لشركة خدمات مالية، وأنت تقدم عرض مبيعات لنائب رئيس العمليات وطاقمه حول الخدمات المالية لشركتك. وضح ماذا سترتدي لهذا الاجتماع. يرعى عميلك المرتقب عشاءً لطاقم عمله في مطعم محلي، وقد دعاك للحضور. أجب عن الأسئلة التالية: ماذا سترتدي؟ هل ستفكر في ارتداء سروال من الجينز؟ ولماذا؟ لديك اجتماع يوم الأحد مع عميلك المرتقب في مكتبه الذي هو مكتب غير رسمي، كما أن العميل دائمًا ما يرتدي الجينز. أجب عن الأسئلة التالية: ماذا سترتدي أنت لهذا الاجتماع؟ هل ستفكر في ارتداء سروال من الجينز؟ ولماذا؟ ترجمة -بتصرف- للفصل العاشر "Preparation: Your Key to Success" من كتاب "The Power of Selling". اقرأ أيضًا المقال السابق: التحضير للعرض التقديمي مفتاح النجاح البيع الشخصي ومدى أهميته التواصل الفعال في الأعمال والمبيعات خمس نصائح تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات ناجح

لقد وصلت بعد عملك المجهد كله إلى حيث تؤتي مراحل عملية البيع أكلها من تأهيل وبحث وتخطيط، وستلتقي أخيرًا قصتك وقصة عميلك في هذه المرحلة. يؤمن الكثير من مندوبي المبيعات أن عرض المبيعات هو الجزء الأفضل في عملية البيع برمتها، فهي الفرصة التي تُظهر فيها لعميلك المرتقب أنك متمكن من حرفتك من جهة، كما تقدم له القيمة من الجهة الأخرى بتوظيف مهاراتك في حل المشاكل، لذا استعد، وتخيل أفضل سيناريو لعرض مبيعاتك، ثم اتخذ الخطوات اللازمة لجعل ذلك السيناريو حقيقةً. حافظ على تركيزك لا تدع حماسة تقديم منتجك ولا توقك لعرض الحل الذي خرجت به لمشكلة عميلك أن تأخذك، وتذكر أن عرض المبيعات يُعنى في المقام الأول بإنشاء علاقة وبدء شراكة، خاصةً في بيئة البيع بين الشركات B2B، لذا عندما تستعد سيلينا لو Selena Lo -الرئيس التنفيذي لشركة روكوس وايرلس Ruckus Wireless- لتقديم عرض مبيعات، فستركز استعداداتها النهائية على جعل العرض شخصيًا. تتخصص شركة سيلينا في أجهزة التوجيه اللاسلكية التي تتعامل مع إمكانات الفيديو والصوت والبيانات للشركات، وعندما تحدد شركةً محتملةً، تكون أولويتها الأولى هي العثور على الشخص الذي تسميه "الثعلب"، وهو حليفها في الشركة المحتملة الذي يريد أن يرى التغييرات التكنولوجية تحدث في مؤسسته، كما تعطي سيلينا هذه العلاقة اهتمامًا خاصًا، وغالبًا ما تدعو هذا الفرد لتناول العشاء قبل عرض المبيعات، وذلك لكسب ولائه والحصول على أي تفاصيل إضافية حول شركته. قبل عدة أيام من العرض التقديمي، تبحث سيلينا عن كل من سيحضر الاجتماع، فتقرأ سيرهم الذاتية، وتبحث عنهم في جوجل لمعرفة تاريخهم الوظيفي، وفي هذا الصدد تقول سيلينا: "لا تجعل الشخص يظن أنك فحصت ماضيه بالكامل، لكن حاول إنشاء المزيد من الروابط بينك وبين هذا الشخص". من جهة أخرى، تعمل سيلينا على ترتيب الجلوس لاجتماع المبيعات ترتيبًا إستراتيجيًا، مع التأكد من أنها ستجلس مباشرةً على الجانب الآخر من الشخص الأعلى رتبةً هناك، وذلك حتى تتمكن من التواصل بالعين، كما تطلب -في يوم العرض التقديمي- من أحد أعضاء فريق مبيعاتها كتابة اسم كل شخص عند دخوله الباب، وتحرص على استخدام الأسماء أثناء العرض التقديمي. تُعَد جهود سيلينا لإضفاء لمسة شخصية على عرض المبيعات تذكيرًا بأن البيع بالعلاقة لا يسمح بإغفال أهم عنصر فيه وهو العميل، لذا درّب نفسك خلال يوم العرض التقديمي على اكتشاف كل ما يمكنك فعله لتخصيص عرضك، وإقناع عملائك بأن الأمر كله يتعلق بمؤسستهم، كما عليك تذكر هذا في الأيام التي تسبق العرض أيضًا. يُعَد اتباع مقاربة ترتكز على العميل هو حجر الأساس في تقديم القيمة، ولا تتعلق القيمة بتقديم سعر جيد، ولا بحل مشاكل العميل فقط، بل هو كما يقول توم رايلي Tom Reilly -مؤلف كتاب "بيع القيمة المضافة: كيفية البيع بشكل أكثر ربحيةً وثقةً ومهنيةً من خلال التنافس على القيمة وليس السعر" Value-Added Selling: How to Sell More Profitably, Confidently, and Professionally by Competing on Value, Not Price-: "تقديم القيمة يعني تحديد القيمة من منظور العميل، وطرح الأسئلة، والاستماع إلى العملاء، وتسليط الضوء على الحلول التي تركز على العملاء". وقد يعني هذا أن يستغرق إكمال البيع أكثر من اجتماع واحد، إذ تحتاج إلى عدة زيارات للاستجابة بما يناسب احتياجات عميلك، حيث تقول إحدى الدراسات: "تُجرى العروض عادةً على عدة اجتماعات، إذ يستمع مندوب المبيعات غالبًا أكثر من التحدث"، لذا اجعل هدفك هو التأكد من حصولك أنت وعميلك على ما تريدانه من الاجتماع. من الجيد تصور نتيجة اجتماعك قبل دخوله، لذا راجع أهدافك المسبقة، وارسم صورةً ذهنيةً واضحةً لما سيعنيه تحقيق تلك الأهداف، وما هي الخطوات التي يجب أن تتخذها أنت وعميلك المحتمل، وكيف سيكون شعورك عندما يكون كلاكما قد حقق أهدافه. لا يرمي هذا كله إلى تهدئة أعصابك وحسب، بل يُعَد تصور النتيجة التي تريدها أداةً قويةً لمساعدتك في تحقيقها، فهو شكل آخر من التخطيط، فإذا شغّلت شريط عرض المبيعات في ذهنك بما يسمح لنفسك بتصور ردود أفعالك، والخطوات التي ستتخذها للاقتراب من هدفك، فستكون أكثر استعدادًا عند حدوث الاجتماع، وستأتيك خطوة من خطوات العرض التقديمي بسهولة وطبيعية أكثر، لأنك تدربت عليها ذهنيًا من قبل، كما أنك ستكون في موقع أفضل لتطبيق البيع المتكيف، وذلك لأنك تخليت فعليًا عن عدد من السيناريوهات المحتملة واستجابات العملاء. أما من جهة أخرى، فالبروفة العقلية Mental Rehearsal توهم عقلك الباطن بأنك قد حققت أهدافك فعلًا، كما يقول مدرب المبيعات والمدير التنفيذي برايان تريسي Brian Tracy: "لا يستطيع عقلك الباطن التمييز بين تجربة حقيقية وتجربة تتخيلها بوضوح". لذلك إذا تخيلت عرضًا تقديميًا ناجحًا ونتائجه عدة مرات قبل العرض التقديمي الفعلي، فستكون هادئًا وأكثر ثقةً كما لو كنت قد أكملت البيع فعلًا، إذ ستبتسم بسهولة أكبر، وستتحدث ببطء ووضوح أكثر، كما ستجذب الانتباه. وإذا كان عقلك الباطن يعتقد أنك كنت بالفعل في هذا الموقف من قبل، فسيوجهك لقول وفعل الأشياء التي تحتاجها لتحقيق هدفك. قوة التكيف خطوة عرض المبيعات هي الخطوة التي يؤتي فيها البيع المتكيف أكله، فأنت حتى الآن قد بحثت وأعددت وطورت حلًا تعتقد أنه سيلبي احتياجات العميل المحتمل، لكن إلقاء عرض المبيعات والوفاء بذلك التحضير كله يتطلب نوعًا مختلفًا من المهارات، كما يتطلب الأمر المرونة والقدرة على الارتجال، مع تكييف أفضل مندوبي المبيعات لعروضهم التقديمية مع ردود أفعال العملاء المحتملين، كما يدركون أنهم قد يضطرون إلى التكيف مع المفاجآت التي لم يستعدوا لها، مثل انقطاع التيار الكهربائي عن المبنى، أو إرسال الشركة المستهدفة شخصًا غير الذي جهزت له العرض. يعرف مندوبو المبيعات المميزون أن الحفاظ على التركيز على العميل، وتصور نتيجة ناجحة، والتمرن الذهني على عرضك التقديمي قبل تقديمه سيمنحك القدرة على التكيف بثقة وسهولة. يتلخص التكيف في الاستماع، كما أشار بول بليك في مقطع الفيديو في بداية المقال، فعرض المبيعات الخاص بك عبارة عن تجميع لكل الاستماع الذي قدّمته حتى هذه النقطة. ولا يتوقف الاستماع عند هذا الحد، إذ من المستحيل التكيف إذا كنت لا تستمع، لذا ضع في حسبانك عند إنشاء عرضك التقديمي أنه ليس اتصالًا أحادي الاتجاه، فالعروض التقديمية مخصصة للاستماع والتكيف وحل المشكلات. أهمية الخدمات اللوجيستية ليس هناك ما هو أسوأ من تخصيص ساعات أو أيام لإعداد عرض مبيعات مثالي، تفسده في النهاية لأنك نسيت أن تحضر جزءًا مهمًا من عرضك، أو لأنك ضللت طريقك إلى الاجتماع، لذا لا تسمح لسوء التنظيم بأن يعيقك: اهتم بكل التفاصيل مسبقًا بحيث ينصب اهتمامك كله يوم العرض على تقديمه. الليلة السابقة لعرض البيع اقرأ أهدافك السابقة في الليلة التي تسبق اجتماعك، وتدرب على العرض التقديمي عدة مرات بصوت عالٍ، مع تخيل البروفة العقلية، وتصور النجاح. يجب أن يكون محتوى عرضك التقديمي محفورًا في عقلك بحلول الوقت الذي تقف فيه أمام جمهورك حتى تتمكن من تركيز طاقتك على عميلك المرتقب. وتُعَد البروفة واحدةً من أفضل الطرق لتهدئة أعصابك، بحيث يمكنك التركيز على تقديم العرض التقديمي تقديمًا طبيعيًا، والتواصل مع العميل المرتقب. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } أصحاب النفوذ: دروس في البيع من مندوبي مبيعات ناجحين تدرب على طريقتك يقول أندريس مينديز Andres Mendes، رئيس قسم المعلومات العالمي في الأولمبياد الدولي الخاص، إن التمرين بصوت عالٍ يجعله يشعر بالتوتر الشديد، لذا فهو يحب أن يترك مجالًا للعفوية والتكيف، وهنا يطور مينديز المواضيع الكبيرة للعرض التقديمي، ويضعها في شرائح باوربوينت تروي القصة بأكملها، إذ يقول: "أضبط الشرائح للتحرك وفقًا لوتيرتي بالضبط، لذلك أتدرب على الميكانيكا وأتأكد من صحتها". من ناحية أخرى، تحب مارثا هيلر Martha Heller -الكاتبة في مجلة CIO- التدرب على النمط التقليدي بتقديم العرض بصوت عالٍ، والسير خلال الغرفة كما لو كانت أمام جمهور، لكنها لا تتدرب على جملها الافتتاحية إطلاقًا، إذ تحب أن تكيف تعليقاتها مع الوضع والظروف السائدة في الغرفة يوم العرض. نخلص من ذلك إلى أن جميع مندوبي المبيعات الممتازين يتدربون على عروض بيعهم، لكنهم لا يفعلون ذلك بطريقة واحدة، لذا ابحث عن أسلوب البروفة الذي يناسبك، ولا تقيد نفسك بما تدربت عليه، بل اترك مساحةً للمرونة والتكيف. يجب عليك أيضًا في الليلة السابقة للعرض جمع كل المواد التي ستحتاجها لعرضك التقديمي، من مطويات وملفات وعينات النموذج والعقود، إذ سيوفر عليك هذا الكثير من الوقت الذي قد تفقده في البحث عن مطوية، أو ملف صباح العرض، لذلك ينبغي أن تجهز ملابس العرض في الليلة السابقة له أيضًا. إذا كنت تخطط لاستخدام ملفات تقنية في عرضك التقديمي، فتأكد سلفًا من أن العميل المرتقب لديه كل ما تحتاجه لتشغيله، وإذا لم تكن متأكدًا من ذلك، فخذ معك كل شيء من عارض ضوئي وكابلات وأجهزة تحكم، وبالطبع تأكد من أنك تعرف كيفية استخدام كل معداتك، فعندما كان كيث والدون Keith Waldon -الرئيس التنفيذي لشركة إيرث بريزيرف Earth Preserv- يستعد للاجتماع مع جي سي بيني JCPenney، أحد أكبر عملائه المرتقبين، أمضى ساعات في التمرين على معدات الوسائط المتعددة. وكانت التقنية عنصرًا أساسيًا في عرضه التقديمي، وأراد التأكد من أن كل شيء سيكون مثاليًا في اليوم المهم، إذ يقول: "كان علي أن أتعلم كيفية استخدام جميع معدات التحكم عن بعد"، كما جلب والدون مساعدًا تقنيًا معه إجراء احتياطي لاستدراك أي خلل. الوصول إلى اجتماع عرض المبيعات قد يفاجئك معرفة عدد المرات التي يظهر فيها مندوبو المبيعات في وقت متأخر لعروضهم التقديمية، وذلك لأنهم يضيعون في طريقهم إلى الاجتماع، فعندما تسافر إلى مكان غير مألوف لموعدك، احصل على الاتجاهات مسبقًا، وأتِح لنفسك وقتًا إضافيًا في حالة حدوث تأخير بسبب اكتظاظ حركة المرور. تأكد أيضًا من البحث مسبقًا عن موقف السيارة، فهل سيتعين عليك المشي لمسافة طويلة من سيارتك إلى غرفة الاجتماعات؟ إذا كنت ستلتقي في منطقة حضرية، فهل يتوفر موقف سيارات في الشارع، أم سيتعين عليك العثور على مرآب للسيارات؟ لا تريد أن تصل في الوقت المحدد ثم تتأخر لأنك قضيت عشرين دقيقةً في القيادة بحثًا عن مكان لركن سيارتك. لأجل هذا كله، يُنصح بعمل رحلة اختبارية قبل اجتماعك، إذ سيساعد ذلك على تجنب المفاجآت في حركة المرور أو وقوف السيارات أو الأمن أو غيرها من المواقف التي قد تسبب تأخيرًا؛ أما إذا حدث شيء غير متوقع يوم العرض لا يمكن تجنبه، فتأكد من الاتصال مسبقًا لإعلام عميلك بأنك ستصل متأخرًا. بالإضافة إلى الوقت الإضافي الذي تتيحه لنفسك للتنقل، خطط للوصول إلى الاجتماع باكرًا قليلًا، إذ يوحي هذا لعميلك المرتقب باحترافيتك، كما يمنحك الوقت للاستعداد العقلي بمجرد وصولك وإعداد أي معدات ستستخدمها. أخيرًا، أحضر شيئًا لقراءته في حال اضطررت إلى الانتظار مثل مجلة أعمال أو صحيفة. تجميع المستلزمات من مطبوعات ومطويات ووثائق وعينات المنتج والعقود ومفاتيح USB والأقراص المضغوطة والعارض الضوئي وجهاز الحاسوب المحمول والكابلات وأجهزة التحكم عن بعد والأقلام والموجه الليزري وورقة أهداف ما قبل التواصل ومعلومات العميل. إذا كنت تنوي تقديم مطويات، فتأكد من امتلاكك عددًا كافيًا من النسخ. تفقد ملابسك، واعرف ما إذا كان يحتاج شيء منها إلى الكي، وما إذا كنت تملك الحذاء المناسب والجوارب وربطة العنق وما إلى ذلك. تأكد من امتلاكك الإرشادات الطرقية إلى مكان الاجتماع، ومما إذا كنت تعرف في أي مبنى سيجري الاجتماع، وأي مدخل تستخدم، وكيف تعثر على غرفة الاجتماع. تفقد وضعية ركن السيارة. سجل رقم جهة اتصالك في شركة العميل المرتقب لتتمكن من الاتصال به في حال اضطررت إلى التأخر عن الاجتماع أو تأجيله لظرف لا يمكن تجنبه. تمرن على عرضك التقديمي. راجع أهداف ما قبل الاتصال، وتخيل ما يكون عليه النجاح. دروس مستخلصة عند تحضيرك لعرض مبيعاتك، ركز على الأساسيات: علاقتك مع العميل المرتقب، وغايات ما قبل الاتصال. تعود على البروفة الذهنية بتصور أفضل سيناريو يمكن أن يحدث في عرض مبيعاتك. تقديم القيمة للعميل يعني ممارسة البيع المتكيف والاستماع إلى العميل لفهم احتياجاته. تذكر هذا قبل العرض وخلاله. تأكد في الليلة التي تسبق عرضك من أنك أنهيت كل المسائل اللوجيستية: أدواتك وملابسك واتجاهات مكان العرض ومعلومات ركن السيارة. تمارين تخيل أنك تُعِد عرضًا تقديميًا تلقيه أمام ثلاثة مديرين تنفيذيين للحصول على تربص أو عمل ترغب به، حدد الخطوات التي ستتخذها للتدرب على عرضك هذا، مع ترك مجال للتكيف. تخيل أنك تحضر عرض مبيعات تقدمه لممثلي متجر ضخم يفكرون في شراء خط إنتاجك من الأحذية، وسيحضر ستة ممثلين لم تلتقِ أيًا منهم من قبل. تخيل أنك أيضًا قد علمت من جهة اتصالك في الشركة أن أحد ممثلي المتجر هؤلاء يعارض فكرة شراء أحذيتك، وذلك لأنه يؤمن أن لديه سلعةً تشابه سلعتك. عدِّد بضعة أشياء يمكنك فعلها أثناء تحضير عرضك لمعالجة اعتراض هذا الممثل. تخيل أنك وكيل عقاري تحاول بيع منزلك، وأنشئ عرض مبيعات قصيرًا، ثم تمرن عليه لئلا يتجاوز تقديمه ثلاث دقائق، وحدد أفضل طريقة يمكنك التمرن بها. افترض أنك مندوب مبيعات لشركة اتصالات ضخمة، وأنت تحضر عرض مبيعات لمجموعة شراء في ملتقى وطني، حدد ما يلي: أربعة مصادر يمكنك استخدامها لتخصيص عرضك لهذا الجمهور. كيف ستجري بحثًا حول كلٍ من الحاضرين. ترجمة -بتصرف- للفصل العاشر "Preparation: Your Key to Success" من كتاب "The Power of Selling". اقرأ أيضًا المقال السابق: أثر التجهيز لحديث المصعد على علامتك الشخصية تحضير عرضك التقديمي للبيع كيف تصوغ عرض المصعد الخاص بشركتك الناشئة وما الذي يجب أن يحققه؟ كيف يبني رواد الأعمال العروض التقديمية الريادية لأهداف وجماهير مختلفة

لقد تعرفت على عرض حديث المصعد، وكيف يمكن أن يساعدك في مقاربة المبيعات، لكن هل تملك عرض حديث مصعد جاهزًا لعلامتك الشخصية؟ إذا أجبت بلا، فقد حان الوقت لإعداده، ولا داعي للقلق، فلن يستغرق عرض حديث المصعد لعلامتك الشخصية سوى دقائق قليلة، إذ ستعرض خلال حديث المصعد من تكون، وماذا فعلت سابقًا، وما الذي تبحث عنه؛ وسيؤدي هذا العرض دور المقاربة في بحثك عن تربص أو عمل بطرائق مختلفة. مدخل إلى عرض حديث المصعد يُعَد عرض حديث المصعد أمرًا بالغ الأهمية، إذ يخبر صاحب العمل المرتقب -أو شخصًا ما في شبكتك- بما يمكنك تقديمه، وما يجعلك مختلفًا، وما الذي تريد فعله. ستستخدم فكرة حديث المصعد في العديد من المواقف المختلفة، بل يمكنك حتى استخدامه في المواقف التي لن تتوقع استخدامه فيها أبدًا، ويقترح كريس أوليري Chris O'Leart، مؤلف كتاب أساسيات حديث المصعد Elevator Pitch Essentials، أن العديد من الأشخاص غير مستعدين للاستفادة من العلاقات والفرص التي تصادفهم لمجرد أنهم لم يُعِدّوا مسبقًا بيانًا مقنعًا حول هويتهم، وما يبحثون عنه. كيف تصنع حديث المصعد الخاص بك قبل أن تتمكن من تقديم عرض حديث المصعد، عليك كتابته أولًا. ابدأ بمراجعة نقاط وضع علامتك التجارية التي حددتها في بداية مقالات هذه السلسلة، وكما تتذكر، تُعَد نقاط تحديد مكانة علامتك التجارية أساس سيرتك الذاتية والرسالة التحفيزية، وتدرك الآن أنها أساس حديث المصعد أيضًا، وبهذا يمكنك أن ترى كيف أنك تبني قصة علامة تجارية متسقة من خلال التركيز دائمًا على نفس نقاط البيع الرئيسية عنك. لصياغة عرض حديث المصعد، ضع في حسبانك النقاط التالية: من أنت؟ ما هي الخبرات والمهارات التي لديك؟ ما الذي يجعلك فريدًا من نوعك؟ ما المشكلة التي يمكنك أن تساعد صاحب العمل المحتمل في حلها؟ ما الذي تبحث عنه؟ مثال عن كيفية كتابة حديث المصعد: مرحبًا، اسمي ميليندا ستيفنز Melinda Stevens. أنا متخرجة في كلية ساوثتون. حصلت على اسمك من مكتب الخريجين، فقد قالوا إنك كنت خريجًا منذ عام 1983، وأفهم أنك الآن محاسب قانوني معتمد، ومدير تدقيق في شيكاغو، كما درست في مجال الأعمال التجارية، وأنا مهتمة بوظائف المحاسبة، وأود أن أعرف كيف وصلت إلى ما أنت عليه اليوم، وما هي النصيحة التي تقدمها لخريج جامعي قادم للتو إلى سوق العمل اليوم. هل لديك لحظة الآن؟ كان ذلك مثالًا عن المقاربة عبر الهاتف، ويمكنك أن ترى أنه موجز ومباشر، وإذا كنت في إطار التشبيك، أو في مقابلة عمل، أو تتحدث مع شخص ما؛ فقد يكون لديك الوقت لجملة أو جملتين إضافيتين، لكن ليس أكثر من ذلك بكثير. ويكمن السر وراء حديث المصعد الفعال في إثارة فضول المستمع حتى يرغب في سماع المزيد، فإذا كان حديث المصعد الخاص بك مقنعًا ومختصرًا، فسوف يستجيب المستمع بطرح سؤال، وستبدأ المحادثة. متى تستخدم حديث المصعد يُعَد التشبيك من أكثر استخدامات حديث المصاعد شيوعًا، فإذا حضرت مثلًا حدثًا مهنيًا، فستُتاح لك الفرصة لمقابلة العديد من الأشخاص الجدد، كما سترغب في إخبار كل منهم قليلًا عن نفسك، وهذه فرصة مثالية لاستخدام حديث المصعد الذي جهزه، فهو ليس طويلًا للغاية، ويمنحك الطريقة المثلى لبدء محادثة، ومنح الشخص الذي تتحدث معه الفرصة لطرح سؤال، وقد تجد شيئًا ما أو شخصًا مشتركًا بوصفه نتيجةً للمعلومات الواردة في عرض حديث المصعد: "كنت متدربًا في كلاسيك آركيتكتس Classic Architects، وكان أخي يعمل هناك. اسمه جواد الطبال، هل تعرفه؟". تُعَد المقابلات من الاستخدامات الأخرى لحديث المصعد، فعلى الرغم من أنك ستحتاج إلى الكثير من التحضير مما يفوق مجرد حديث المصعد لمقابلة إعلامية أو مقابلة عمل، فسيكون لديك السبق في التحضير من خلال امتلاكك عرض حديث مصعد قويًا، فهو الإجابة المثالية على السؤال الشائع الأول الذي يُطرَح في كل مقابلة عمل تقريبًا: "أخبرني عن نفسك"، والمهم أن تكون مستعدًا ببيان واضح وموجز ومقنع، وإذا كنت تعتقد أنك تستطيع الارتجال في بداية المقابلة، فمن المحتمل أن تبدأ مقابلتك بدايةً سيئةً، بينما تسمح لك فكرة المصعد الجيدة بتوجيه المحادثة إلى الأشياء التي تريد التحدث عنها، وخاصةً نقاط وضع علامتك التجارية. نصائح للبحث عن عمل سنعرض فيما يلي مجموعة نصائح حول كيفية البحث عن عمل اجعل عرض المصعد الخاص بك يعمل من أجلك قد يكون من الصعب التفكير في توصيل قصة علامتك التجارية في ستين ثانيةً فقط، لكن لا تنسَ هدفك، فأنت تريد الحصول على تدريب أو وظيفة، بينما لا يزال هناك طريق طويل بين عرض المصعد الخاص بك، وبين فترة التدريب أو الوظيفة، لذلك احرص على الانتباه إلى الجائزة. حاول دائمًا دعوة العميل إلى اتخاذ قرار الشراء، وليكن هذا جزءًا من خطة المصعد الخاصة بك. اطلب مثلًا بطاقة عمل من كل شخص تتحدث معه أو تقابله، إذ يعني هذا أنه سواء كنت في حدث للتواصل أو في مقابلة عمل، فمن المناسب دائمًا أن تطلب من الشخص بطاقة العمل الخاصة به، وقد ترغب في صقل ومراجعة آداب بطاقة العمل الواردة في الفصل الخامس "قوة الاتصال الفعال". بعد ذلك عليك المتابعة، فهي أهم مفتاح للنجاح، فبعد أن تلتقي بشخص ما، تابع ذلك برسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية في غضون أربع وعشرين ساعةً، أو في التاريخ المناسب بعد المقابلة، لذلك أخبر الشخص كم استمتعت بمقابلته، واذكر شيئًا محددًا عن محادثتك، ومن الجيد تضمين رابط لمقال أو مقطع فيديو ممتع في بريدك الإلكتروني؛ إذ سيساعدك ذلك على التميز في ذهن الشخص. تصرف على سجيتك يُعَد حديث المصعد انعكاسًا لك، لذلك عندما تنشئه، فلا تنسَ تدوينه، ثم اقرأه بصوت عالٍ أمام المرآة حتى تعتاد عليه، ومن المهم أن تتدرب على ذلك حتى يصبح إلقاؤك سلسًا وطبيعيًا، وذلك لإيصال رسالة العلامة التجارية هذه في دقائق قليلة دون أن تتلعثم أو تختلط عليك الأفكار، لكن لا ينبغي أن يكون حديث المصعد باردًا كأنما تقرأ من ورقة، فهدفك هو إيصال الرسالة بسلاسة وسهولة، وبنبرة طبيعية وسرعة مناسبة، كما لو كنت تقولها لأول مرة. من الصعب تحقيق التوازن بين التحضير والعفوية، وهذا هو سبب استخدام فكرة المصعد استخدامًا متكررًا، فبهذه الطريقة ستعود أكثر على إلقائه بعفوية مناسبة، وإجراء تعديلات لتنقيحه قدر المستطاع، ولا تنسَ أن تبتسم! دروس مستخلصة حديث المصعد وصف مقتضب عن المنتج أو الخدمة لا ينبغي أن يتجاوز في وقته رحلة مصعد بين طابقين، وهو مصمم لبدء المحادثات. يتطلب حديث المصعد التحضير، ولا بد أن تكون دائم الاستعداد، فلا تدري متى تظهر فرصة لاستخدامه. ينبغي ألا يتجاوز حديث المصعد 60 ثانيةً، واستغل فيه نقاط وضع علامتك الشخصية أساسًا للإجابة عن الأسئلة التالية: من أنت؟ ما الخبرات والمهارات التي تمتلكها؟ ما الذي يجعلك فريدًا؟ ما هي المشكلة التي يمكنك مساعدة صاحب العمل المرتقب على حلها؟ عم تبحث؟ يمكنك استخدام حديث المصعد في العديد من المواقف، ونذكر منها التشبيك، أو المقابلات الإعلامية، أو مقابلات العمل. اكتب حديث المصعد الخاص بك، ثم تمرن عليه أمام المرآة، لكن اهتم بأن يكون إلقاؤك بعفوية وطبيعية كما لو كانت المرة الأولى، وتذكر دومًا الابتسام. لا تنسَ استغلال حديث المصعد في طلب بطاقة العمل، والمتابعة مع كل شخص فرديًا خلال 24 ساعةً، مع بطاقة شكر أو بريد إلكتروني للمتابعة. تمارين ستحتاج إلى زميل في هذا التمرين، وليكتب كل منكما حديث المصعد، ثم ليتبادله كل منكما على النحو التالي: ما طول كل واحد؟ ما هي العناصر التي ذكرها وأغفلتها أنت؟ ماذا يمكنك أن تضيف إلى نصك لو سمح الوقت؟ ما هو نداء الإجراء في حديث مصعدك؟ اذكر ثلاثة مواقف يمكنك فيها استخدام حديث المصعد. سجل مقطع فيديو تؤدي فيه عرض حديث المصعد وانشره على يوتيوب. أنشئ حديث المصعد في برنامج مايكروسوفت باوربوينت في شريحتين اثنتين فقط، ثم شاركه مع زملائك. ترجمة -بتصرف- للفصل التاسع "?Selling U: What’s Your Elevator Pitch for Your Brand" من كتاب "The Power of Selling". اقرأ أيضًا المقال السابق: تجاوز العقبات للحصول على موعد مع عميلك المرتقب تحضير عرضك التقديمي للبيع كيف تصوغ عرض المصعد الخاص بشركتك الناشئة وما الذي يجب أن يحققه؟ كيف يبني رواد الأعمال العروض التقديمية الريادية لأهداف وجماهير مختلفة

عندما افتتح ميلتون هيرشي Milton Hershey متجر حلوى لأول مرة في فيلادلفيا بالولايات المتحدة الأمريكية، اضطر إلى الإغلاق بعد ست سنوات، إذ لم يحقق مبيعات كافيةً للنجاح، وبعد أن أغلق في فيلادلفيا، انتقل إلى شيكاغو، ثم إلى نيو أورلينز، ثم إلى نيويورك، وكان يفشل في كل مرة ويبدأ من جديد. استغرق الأمر عشر سنوات من الرفض والفشل قبل أن تنجح أعمال هيرشي وتصبح شركةً ضخمةً تبلغ قيمتها 5 مليارات دولار، إذ لم تحقق الشركة النجاح بين عشية وضحاها، بل كان لا بد من إصرار بائع واحد في مواجهة الفشل. الرفض حقيقة يجب على جميع مندوبي المبيعات التعامل معها من حين لآخر، وذلك بغض النظر عن مدى خبرتهم أو مهارتهم، فهو جزء من العمل، إذ قد يقطع العملاء المحتملون خط المكالمة في وجهك أو يرفضون رؤيتك، بينما يستمع آخرون إلى مقاربة مبيعاتك، ثم يخبرونك بأنهم غير مهتمين بما تقدمه، لكن إذا تعاملت مع مكالمة المبيعات بثقة، ولم تَعُدّ الرفض مسألةً شخصيةً، فلن يكون احتمال الرفض عائقًا أمام نجاحك، إذ طالما تؤمن بقيمة الحل الذي تبيعه، وتبذل قصارى جهدك لضمان حصول عميلك على ما يحتاجه ويريده، فأنت تملك إذًا كل الأسباب لتكون واثقًا. اعلم أن الخوف من الفشل -أكثر من أي شيء آخر- هو الذي يخلق حاجزًا بين مندوب المبيعات والبيع الناجح. التغلب على عزوفك يتعلق البيع الناجح بتحكمك في عقليتك، وبالأخص عندما يتعلق الأمر بمواجهة الرفض. يُعبِّر الكاتب ومدرس المبيعات فيل جلوسرمان Phil Glosserman عن هذه الفكرة فيقول: "الشخص الوحيد الذي يستطيع رفضك بوصفك مندوب مبيعات هو أنت" فهناك العديد من الأسباب التي تجعل العميل المحتمل يرد بقول: "لا شكرًا"، والقليل جدًا منها يتعلق بك شخصيًا، فقد يكون العميل المحتمل ببساطة غير راغب، أو غير قادر على إجراء عملية شراء في الوقت الحالي، أو قد يواجه ضغوطًا في العمل تمنعه من منحك اهتمامه الكامل، ولعله ببساطة يمر بيوم سيئ. بدلًا من أن تُركز على الطريقة التي تشعر بها وتقول: "ماذا لو رفضني؟"، يقترح جلوسرمان التركيز على الطريقة التي يشعر بها العميل المحتمل، فتقول مثلًا لنفسك: "كيف يمكنني مساعدته في الحصول على ما يريده من هذا التواصل؟"، فإذا تخيلت كيف يشعر عميلك قبل وأثناء تواصلكما، فستنسى غالبًا الشعور بالقلق. إليك بعض الأشياء العملية التي يمكنك فعلها -بالإضافة إلى التحكم في عقليتك- لمساعدتك في بناء الثقة، وربما الحصول على معدل أعلى من الردود الإيجابية في مقاربة المبيعات: كن مباشرًا بشأن اللغة التي تستخدمها عندما تقترب من عميلك المحتمل، ولا تستخدم لغةً اعتذاريةً أو لغةً تُعبّر عن عدم اليقين، فبدلًا من قول: "إذا قررت تحديد موعد …"، جرّب عبارةً توضّح قدرًا أكبر من اليقين: "عند تحديد موعد …" أو "بعد أن نحدد موعدك …". تدرب -قبل الدخول إلى مكالمة المبيعات- على تمثيل الأدوار، وحتى لو بدا الأمر مصطنعًا في البداية، فاستمر فيه، وخذ المهمة على محمل الجد. وإذا مارست سيناريوهات البيع المختلفة مرات كافيةً مع شريك في لعب الأدوار، فسوف تتعلم كيف تبدو المقاربة الواثقة، وستشعر بمزيد من الاستعداد للتعامل مع الموقف الحقيقي. لا تماطل، فكما قيل: "كلما طالت فترة المماطلة بشأن شيء ما، زاد حجمه في ذهنك"، لذلك لا تؤجل مكالمة المبيعات بسبب توتر أعصابك، فمواجهة مخاوفك هي أفضل طريقة للتغلب عليها. أجرِ المكالمات الصعبة عندما يكون لديك أكبر قدر من الطاقة، والذي عادةً ما يكون في بداية يوم العمل. كذلك، يمكن أن تكون مكالمات المبيعات الصباحية أيضًا وقتًا جيدًا للوصول إلى العملاء المحتملين قبل أن تتجمع مشاغل العمل اليومي. تخيل نتيجةً ناجحةً قبل بدء المكالمة، فكما يقول جلوسرمان: "تخيل ما تريد أن تشعر به" أثناء مكالمة المبيعات، وفكر في موقف في حياتك جعلك تشعر بهذه الطريقة، وضع نفسك في ذلك الإطار الذهني. تجاوز حراس البوابة لنفترض أنك أعددت بيانك الافتتاحي وانتهيت من أبحاثك، لكن عندما تجري مكالمتك الهاتفية، لا يرد عميلك المرتقب، بل سكرتيرته أو مساعدته، وهي تريد أن تعرف من أنت، ولماذا تتصل، ولماذا تؤمن أن على عميلك المرتقب الرد عليك. هذا سيناريو محتمل في مبيعات B2B عندما يكون العملاء المرتقبون مديرين تنفيذيين مشغولين، وليس لديهم الوقت للتعامل مع كل مكالمة تصل إلى مكاتبهم، لذا إذا كنت ترغب في الوصول إلى العميل المرتقب، فقد تضطر إلى المرور عبر "حارس البوابة" أولًا. هذا الحارس قد يكون منصبه سكرتيرًا أو مساعدًا أو مساعدًا إداريًا أو مساعدًا تنفيذيًا أو متصرفًا، لكن دوره سيكون هو نفسه: منع المشتتات غير المرغوب فيها من مقاطعة جدول أعمال رئيسه المزدحم. غالبًا ما يفكر مندوبو المبيعات في حراس البوابة على أنهم حواجز طرق، لكن إذا كان البائع يعامل حراس البوابة على أنهم عقبات يجب التغلب عليها، فليس من المرجح أن يتجاوزهم، بل قد يفقد أيضًا فرصة التعاون مع الأشخاص الذين يمكن أن يكونوا أصولًا مفيدةً في عملية بيعه، وذلك لأن حراس البوابة بشر (وليسوا عقبات)، ووظائفهم مهمة للتسيير الناجح لمنظماتهم. فكر فيهم على أنهم جزء من علاقة البيع، وعاملهم باللطف والاحترام الذي ستتعامل به مع العميل المرتقب، إذ يُعَد حراس البوابة جزءًا لا يتجزأ من علاقة البيع لعدد من الأسباب، نذكرها في ما يلي: معرفتهم القيمة بالأعمال الداخلية للمؤسسة، بما في ذلك مكان مراكز القوة وكيفية اتخاذ القرارات. درايتهم الكبيرة بجدول أعمال رئيسهم التي قد تتجاوز درايته هو نفسه. لديهم يد مباشرة في من يدخل لرؤية رئيسهم وفي كيفية نقل الاتصالات. يمكنهم تحديد كيفية تمثيل الغرباء لرئيسهم، وغالبًا ما يؤثرون في الانطباع الأول، إذ قد يخبرون العميل المرتقب عنك قبل أن تتواصل معه. ضع نفسك في مكان حارس البوابة لمدة دقيقة، أي تخيل أنك قد كنت ترد على الهاتف طوال اليوم، وتستجيب للأشخاص الذين لا يتكلف أغلبهم عناء التعامل باحترام، وستتلقى مكالمةً أخرى: table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } مندوب المبيعات: مرحبًا، أنا حمزة الدوسي، هل الأستاذ محمود الداخل في مكتبه حاليًا؟ المساعد: أجل، هو هنا، لكنه مشغول حاليًا. هل لي أن أسأل عن سبب اتصالك؟ مندوب المبيعات: أريد تحديد موعد لمقابلته. متى يمكنني معاودة الاتصال؟ المساعد: عذرًا، لكن الأستاذ محمود لا يستقبل المكالمات قبل أن يعرف هدفها. لاحظ أن المتصل لم يذكر اسم منظمته أو الغرض من مكالمته، حتى عندما طلب حارس البوابة مزيدًا من المعلومات، كان مقتضبًا في حديثه مع المساعد، لذا كان المساعد مقتضبًا معه. لهذا، عندما تتحدث إلى حراس البوابة، أعطهم المعلومات التي يطلبونها عندما يريدون ذلك، وتذكر أن مهمة حارس البوابة هي معرفة ما إذا كانت مكالمتك مفيدةً لرئيسه أم لا، لذا إذا أخبرته بسبب المكالمة، فسوف تساعده في معرفة مدى قيمة اتصالك من عدمه. تعرف على حارس البوابة بمعرفة اسمه، وتصرف معه بود، كما تقترح كاتبة الأعمال سوزان وارد Susan Ward بدء المحادثة بسؤال: "أتساءل عما إذا كان بإمكانك مساعدتي"، وذلك لإظهار الاحترام، وإثبات أنك ترى حارس البوابة جزءًا من علاقة البيع، وإذا فعلت ذلك، فلن تحتاج إلى تجاوز البواب، بل يمكنه في كثير من الأحيان إخبارك بكل ما تحتاج إلى معرفته، انطلاقًا من اسم الشخص المناسب الذي يجدر بك الحديث معه، مرورًا بأنسب الأوقات لمعاودة الاتصال، وانتهاءً حتى بجدولة موعد لك مع عميلك المرتقب قبل أن تتواصل مع هذا الأخير. تذكر بالطبع ضرورة تقديم الشكر لحارس البوابة عندما يفيدك بالمعلومات التي تريدها، ويمكنك هنا حتى إرسال بطاقة شكر أو هدية امتنان صغيرة. راجع الآن مقاربة الإحالة التالية التي تُعَد طريقةً للعمل مع حارس البوابة بوصفه حليفًا لا عائق: أنت: صباح الخير. اسمي حمزة الدوسي، وأنا أتصل من شركة عدسة المنتصري. نحن أستوديو تصوير رقمي شامل الخدمات هنا في الشارقة، وأنا أتصل لأتابع مكالمةً أجراها مديرنا التنفيذي خالد المنتصري مع الأستاذ محمود الداخل، وقد أبلغني أن الأستاذ محمود يحتاج شريكًا في مجال التصوير الرقمي، فهل لي بمحادثته؟ المساعد: سأرى ما إذا كان متفرغًا. هلا أعدت اسمك وشركتك مجددًا؟ أنت: شكرًا، أقدر مساعدتك. أنا حمزة المنتصري من شركة عدسة المنتصري. ما اسمك أنت؟ دروس مستخلصة يمكن أن تكون العقلية -وبالأخص خوف الرفض- عائقًا أمام نجاحك في مقاربة العميل المرتقب. تُعَد ممارستك سيناريو المقاربة عبر أدائه منفردًا أو مع زميل واحدةً من أهم طرائق بناء الثقة وتجاوز عزوفك، وكذا الاتصال خلال الوقت الذي تملك فيه أعلى قدر من الطاقة، والتركيز على اللغة التي توحي بالثقة خلال المقاربة. ربما تضطر في مبيعات B2B إلى تجاوز حراس البوابة قبل لقاء عميلك المرتقب. يمكن أن يكون حراس البوابة حلفاءك إذا عاملتهم على أنهم جزء من عملية البيع. تمارين تذكر مرةً نجحت فيها في شيء كنت عازفًا عن فعله. ما هي التقنيات التي ساعدتك في تحقيق هدفك؟ تخيل أنك مندوب مبيعات شركة لوجستيات، وتريد الحصول على موعد مع مدير العمليات في إحدى الشركات المصنعة للأجهزة، وقد سمعت أنه قد يكون من الصعب جدًا التعامل معه، لذا فأنت قلق بشأن الاتصال به، لكنه يمثل احتمالًا كبيرًا بالنسبة لك. حدد ثلاثة أشياء ستفعلها للتغلب على ترددك في عمل المكالمة. ضع نفسك في مكان مساعد تنفيذي بشركة كبيرة في يوم صباحه مزدحم، ويتصل بك مندوب مبيعات يطلب مقابلة رئيسك في العمل بعد وقت الغداء مباشرةً. حدد ثلاثة أشياء يمكن أن يفعلها أو يقولها مندوب المبيعات، والتي ستجعلك أكثر استعدادًا لمساعدته. افترض أنك مندوب مبيعات لشركة تبيع برامج محاسبة يمكنها تقليل وقت معالجة الفاتورة بنسبة 15%، وتريد الحصول على اجتماع مع المدير المالي لشركة محتملة، لكنك تحتاج إلى التعامل مع السكرتير قبل الوصول إلى المدير المالي. ما هي المقاربة التي ستستخدمها مع حارس البوابة هذا؟ وما هي المقاربة التي ستستخدمها مع المدير المالي؟ ولماذا قد تستخدم هذه الأساليب؟ ترجمة -بتصرف- للقسم "Overcoming Barriers to Success" من كتاب "The Power of Selling". اقرأ أيضًا المقال السابق: اختيار أنسب كيفية للتواصل مع العميل المرتقب أول تواصل مع العميل المرتقب التعمق في البحث حول عميلك المرتقب كيف تولد العملاء المحتملين ببساطة عن طريق الإصغاء إلى جمهورك