قوة البيع أخلاقيات العمل المبادئ التوجيهية في البيع والحياة

ربما جربت يومًا تصميم شعار أو ملصق إعلاني أو صفحة غلاف لحسابك على فيسبوك، واستخدمت عندها برنامج أدوبي فوتوشوب Adobe Photoshop، لكنك بدل دفع ثمن الاشتراك السنوي، قررت استعمال نسخة مكسورة الحماية، أو رقم تسجيل منتشر عبر الإنترنت، ولم تفكر بالتأكيد بأن هذا سيضر بالشركة المصنعة للبرنامج. قد تتحجج بأنهم لا يحتاجون إلى مبلغ اشتراكك الضئيل، خاصةً أنك ستستخدم البرنامج مرةً أو اثنتين فقط شهريًا، لكن الأمر ليس بتلك السهولة، فقد قدم هذا البرنامج وغيره لك خدمةً يطلب مصنعوه مالًا مقابلها، لكنك أخذتها بالمجان، ويسمى هذا بكل تشريعات العالم الدنيوية منها والسماوية سرقةً. ولا تتوقف المشكلة عند هذا الحد، فماذا لو أُعجب زميل بتصميمك وطلب أن تصمم له واحدًا مثله، فاكتسبت من وراء تصميمك بالبرنامج المسروق مالًا؟ قد يجعل هذا مالك مشتبها في نقاوته كذلك.

لتوضيح ذلك، تخيل أنك أنشأت برنامجًا للبيع، ثم كسر أحدهم حمايته وبات يحمّل مجانًا ويستخدمه الكثير من الناس، أليس في هذا سرقة مباشرة لحقوقك وتعبك ومالك الذي كان يُفترض أن يكون مقابلًا لكل اشتراك استخدام؟ الأمر نفسه ينطبق على باقي البرامج المدفوعة بدون أي استثناء، لذا تفكر جيدًا قبل أن تتصرف تصرفًا غير أخلاقي أو غير مهني مستقبلًا. وتذكر أنه صحيح أنه قد يعطيك أمانك من العقاب أحيانًا إحساسًا أقل بالذنب، لكن هذا الإحساس لا يدوم في ظل تمكن كاسري حمايةٍ آخرين من سرقة معلومات جهازك الذي تستعمله لاستخدام تلك البرامج المكسورة، والتي تُعد منفذًا سهلًا جدًا للتجسس والاختراق، لذا، يُعَد تجاوز هذا الكسر أصعب وذا تكلفة أكبر بكثير من التي كنت ستدفعها في البداية لشراء حق استخدام البرنامج السليم.

ما هي الأخلاقيات

الأخلاقيات هي مبادئ وقيم أخلاقية، أو هي نظام يعرف الصواب والخطأ، ويعطي فلسفةً توجيهيةً لكل قرار تتخذه. يصف معهد جوزيفسون للأخلاق The Josephson Institute of Ethics السلوك الأخلاقي جيدًا بعبارة: "تتعلق الأخلاقيات بكيفية مواجهتنا لتحدي فعل الشيء الصحيح عندما يكلف ذلك أكثر مما نريد دفعه، وللأخلاقيات جانبان، يُعنَى أولهما بالقدرة على تمييز الصواب من الخطأ، والخير من الشر، واللياقة من عدمها؛ بينما ينطوي الثاني على الالتزام بفعل ما هو صواب وخير ولائق، لذا تستلزم الأخلاقيات الأفعال، فهي ليست مجرد موضوع يفكر فيه المرء أو يناقشه".

الأخلاقيات الشخصية

تساهم الأخلاقيات في القرارات التي تتخذها كل يوم، فهل سبق أن أعاد لك بائع باقيًا أكثر من حقك؟ أو لم يسجل النادل شيئًا تناولته على فاتورتك في المطعم؟ أو بررت غيابًا عن العمل بشهادة مرضية رغم أنك تغيبت لسبب آخر تمامًا؟ يمثل كل سؤال من هذه الأسئلة معضلةً أخلاقيةً an ethical dilemma، فأنت تتخذ قرارك في تلك الوضعيات بناءً على أخلاقياتك الشخصية، لذا تعكس أفعالك معتقداتك وسلوكك الأخلاقي.

تتشكل أخلاقياتك من محصلة ما تتعلمه في أسرتك وحَيك ومدرستك ومجتمعك وتعاليم دينك ومؤثرات أخرى تساعد في بناء معتقداتك الشخصية، ومن القواعد المنتشرة عالميًا: "عامل الآخرين كما تحب أن يعاملوك"، أو كما يقول رسولنا صلى الله عليه وسلم: "لا يؤمن أحدكم حتى يحب لأخيه ما يحب لنفسه"، وفي كلاهما دعوة إلى معاملة الناس بمثل ما تحب أن يعاملوك، فكما تحب أن يصارحك الآخرون؛ عليك المبادرة بالمصارحة أنت أولًا.

يمكن لإحساسك الداخلي بالأخلاق أن يساعدك في إرشادك في قراراتك، وقد تندهش إذا واجهت معضلةً أخلاقيةً في شيء اعتدت فعله، فلنقل مثلًا إنك مطالَب بكتابة تقرير تربص من عشرين صفحةً يكون ذا علامة فاصلة في تخرجك من عدمه، لكنك كنت مشغولًا بحضور الدروس والتطوع والتربص نفسه، فلم تتمكن من بدء التقرير، وانسل الوقت من بين يديك، فلم يبقَ على تسليمه سوى يومين، عندها تدرك أن فوات الوقت خطؤك، لكنك قلق حيال التقرير، خاصةً أنك لم تكتب تقريرًا بهذا الطول من قبل. حينها، ستواجه لحظةً مفصليةً تحتم عليك اتخاذ قرار لحل هذه المشكلة، فإما أن تصمم على كتابة التقرير، فتبدأ البحث عبر المواقع والمكتبات لجمع المراجع حول كيفية كتابة التقارير، وإما أن تتبع طريقًا سمعت أن غيرك نجح من خلالها بشراء تقرير جاهز من موقع إلكتروني أو زميل في الجامعة، ولعلك إذا اخترت الطريق الأسهل فستبرر لنفسك بأن تقول: "ربما علي فعل هذا مرةً واحدةً، ولن أفعلها مجددًا".

لكن التحايل على أخلاقياتك ولو لمرة واحدة يُعَد قرارًا محفوفًا بالمخاطر، إذ يؤدي تساهلك في شيء صغير إلى تبرير تساهل أكبر فأكبر إلى أن تخالف أفعالك أخلاقياتك جهارًا نهارًا تحت مبررات واهية لا داعم لها إلا تساهلاتك السابقة، لذا عليك تحديد خط أحمر لا ينبغي أن تتجاوزه، ويُفترض أن يكون هذا الخط هو حدود تُعرف بالوازع أو الضمير، وهو ببساطة ما يؤرقك إذا فعلت شيئًا يخالف معتقداتك، لذا فالطريقة الوحيدة لتطوير وازع قوي، هي ممارسة ما تؤمن به، والتصرف وفق مبادئك في كل مرة تواجهك معضلة أخلاقية.

لذلك إذا اشتريت التقرير واكتشفت الجامعة ذلك، فربما لن يكتفوا بعلامة تؤدي بك إلى الفشل، بل لعلهم يطردونك مباشرةً، وحتى إذا لم يكتشفوا ذلك في الوقت المناسب، فمن الممكن في عصر الإنترنت هذا أن يكتشفها غيرهم بعد عقود، وتتعرض للإهانة على نطاق واسع، ومن ذلك ما وقع في جامعة جنوب إلينوي Southern Illinois University الأمريكية، فقد ارتكب ثلاثة مسؤولين رفيعي المستوى -رئيس جامعة ومستشاران- جريمة السرقة الأدبية، واكتُشفت المسألة بعد عامين.

والأدهى من ذلك أن لجنة التحقيق في تلك القضية أصدرت ميثاقًا ضد السرقة الأدبية، تبين أن أجزاءً منه كانت هي الأخرى مسروقةً، إذ نسخَت اللجنة سياسة عدم النزاهة الأكاديمية من جامعة إنديانا دون الاستشهاد بهذا المصدر، فأصبحت بعدها جامعة جنوب إلينوي أضحوكةً في الوسط الأكاديمي، وتضررت سمعتها إلى حد كبير.

لا يُعَد الغش الأكاديمي مجازفةً تستحق الخوض فيها، ومع أن العديد من الطلاب يَهِمُون بالغش في مرحلة أو أخرى، إلا أنهم عادةً ما يندمون عليه.

افعل الصواب

إذا بررت قرارًا ما بقول: "يفعل الجميع ذلك"، فعليك إعادة تقييمه، إذ ليس السلوك الأخلاقي مجرد ما تؤمن أنه صحيح وعادل، بل هو انعكاس لعلامتك التجارية الشخصية، وما يمكن أن يتوقعه الناس منك على المستويين الشخصي والمهني.

قد تكون عبارة "افعل الصواب" هي جوهر الأخلاق؛ إذ يعني اختيارك الصواب عندما تمتلك حرية التصرف أنك تفعله من منطلق أخلاقي، لا طمعًا في مصلحة، ولا مخافة عاقبة سيئة، وقد لخص توماس جيفرسون Thomas Jefferson الأخلاق في رسالة كتبها إلى بيتر كار Peter Carr عام 1785، فقال: "عندما تنوي فعل شيء ما، حتى ولو لم يكن سيعلم به غيرك، فتفكر فيه كما لو أن العالم كله ينظر إليك وأنت تفعله، ثم تصرف حسب ذلك".

ليس من السهل اتخاذ القرارات الأخلاقية دائمًا، وذلك ليس بسبب الوساوس والطمع والأنانية فقط، بل لاختلاف التصرف الأخلاقي في بعض المواقف باختلاف المقاربة المتَبعة فيه. يرى شارون كين -المدير المساعد للتسويق في جامعة نوتردام- أن لدى الأشخاص مقاربات مختلفةً، لذلك قد تكون هناك حلول متعددة لكل معضلة أخلاقية.

فمثلًا، إذا ائتمنك أحد أفضل أصدقائك في المدرسة على سر أنه سرق أسئلة الاختبار النهائي، فهل ستلتزم الصمت وتطلع على الأسئلة لتغش في الامتحان؟ أم ستبلغ عنه؟ لن يكون اطلاعك على الأسئلة بنية الغش أخلاقيًا بالتأكيد، لكن معضلتك الأخلاقية لا تنتهي عند هذا الحد، إذ سيكون الإبلاغ عنه هو الصواب الذي يلزمك فعله، لكن إذا لم تبلغ عنه، فهل سيكون هذا غير أخلاقي؟ قد لا تَعُد ذلك أمرًا غير أخلاقي، بينما يَعُده غيرك كذلك؛ وماذا عن التزام الصمت، هل هذا أخلاقي أم لا؟ قد يكون لك رأي يختلف عن رأي شخص آخر في هذه النقطة، وعندئذٍ تساهم أخلاقك الشخصية في تحديد التصرف الأخلاقي من غير الأخلاقي.

لن يساعدك غض النظر عن المسألة أنت ولا صديقك، ومع أنك قد تكون قلقًا بشأن تعريض صداقتكما للخطر، إلا أن ذلك يُعَد ثمنًا ضئيلًا بالموازنة مع تعريض أخلاقك الشخصية للخطر.

أخلاقيات العمل

مثلما تنطبق الأخلاق على السلوك الشخصي، فإنها تنطبق على الأعمال التجارية كذلك، وتُعرَف أخلاقيات العمل Business Ethics بأنها تطبيق السلوك الأخلاقي من قِبل شركة أو في بيئة عمل، ولا تلتزم الشركات الأخلاقية بالقوانين واللوائح المناسبة فحسب، بل تعمل بأمانة وتتنافس منافسةً عادلةً وتوفر بيئةً معقولةً لموظفيها وتخلق شراكات مع العملاء والبائعين والمستثمرين، فتضع مصالح جميع أصحاب المصلحة The Stakeholders أولًا في كل قراراتها.

تعمل المنظمة الأخلاقية بصدق وعدالة، ومن خصائصها ما يلي:

• الاحترام والمعاملة العادلة للموظفين والعملاء والمستثمرين والبائعين والمجتمع، وجميع من لهم مصلحة في المنظمة ويتواصلون معها.
• التواصل الصادق مع جميع أصحاب المصلحة داخليًا وخارجيًا.
• النزاهة في جميع التعاملات مع جميع أصحاب المصلحة.
• معايير عالية للمساءلة الشخصية والسلوك الأخلاقي.
• التواصل الواضح للسياسات الداخلية والخارجية مع أصحاب المصلحة المعنيين.

السلوك غير الأخلاقي في المستويات العليا من الأعمال

قد يظن القارئ أن السلوك الأخلاقي هو المسار الطبيعي للأعمال، لكن المؤسف أن بعض رجال الأعمال وبعض الشركات تسلك طريقًا غير أخلاقي في ممارساتها، ومن ذلك تُعَد قضية الاختلاس في بنك الخليفة بالجزائر مثلًا، وشركات إنرون Enron ووورلدكوم WorldCom وتايكو Tyco وهالث ساوث HealthSouth والإخوة ليمان Lehman Brothers التي تصدرت مع شركات أخرى الصحف الأمريكية والعالمية لسنوات عديدة بسبب السلوك غير الأخلاقي الذي أدى إلى فضائح، وفي بعض الحالات إدانة كبار المديرين التنفيذيين وانهيار بعض الشركات.

لم تكن الأعمال التجارية والشركات محصنةً قط ضد السلوكات غير الأخلاقية، لكن سقوط شركة إنرون سنة 2001 جعل سلوكيات المديرين التنفيذيين غير الأخلاقية تطفو إلى السطح وتظهر في الواجهة، وقد بدأت شركة الطاقة التقليدية إنرون في عام 1985، لكنها نمت بوتيرة خاطفة بعد تحرير سوق الطاقة سنة 1996 عندما صارت الأسعار مرتبطةً بالمنافسة لا بالقوانين الحكومية، كما بدأت الشركة في التوسع إلى مجالات أخرى، مثل خدمات الإنترنت، واقترضت الكثير من الأموال لتمويل الأعمال الجديدة.

لقد أثرت الديون على صورة الشركة فبدت أقل ربحيةً، لذلك أقامت الإدارة العليا شراكات من أجل إبقاء الديون خارج تقارير إنرون المالية، وقد جعلت هذه الخطوة إنرون تبدو مربحةً للغاية، بحيث تضاعفت أرباحها المتلاعب بها ثلاث مرات في عامين، لذا اشترى مزيد من الناس الأسهم في الشركة، وتُعَد تلك الخطوة بالطبع خرقًا للقانون، إذ يتعين على الشركات المتداولة علنًا الكشف عن بيانات مالية دقيقة للمساهمين وهيئة الأوراق المالية والبورصات، وانتشرت وقتها الشائعات والتكهنات حول دقة حسابات إنرون.

ثم جاء تاريخ 16 أكتوبر 2001 يوم أعلنت الشركة عن خسارة قدرها 638 مليون دولار، وفي 22 أكتوبر من ذلك العام، أعلنت هيئة الأوراق المالية والبورصات أن إنرون قيد التحقيق، لذا استمر سعر السهم في الانخفاض، ولم تتمكن الشركة من سداد التزاماتها لمساهميها، وفي محاولة أخيرة لإنقاذ ما يمكن إنقاذه طلبت الشركة تفعيل الفصل 11 من الحماية من الإفلاس.

تسبب هذا السلوك غير الأخلاقي وغير القانوني لفريق الإدارة العليا في شركة إنرون في خسارة العديد من الأبرياء لأموالهم ووظائفهم، ونتيجةً لفضيحة إنرون، فقد صدر في عام 2002 قانون جديد يسمى قانون ساربنينز أوكسلي the Sarbanes-Oxley Act نسبةً إلى السيناتور بول ساربينز من ولاية ماريلاند، والممثل مايكل أوكسلي من ولاية أوهايو، وهو القانون الذي شدد ضوابط إعداد التقارير المالية للشركات المتداولة علنًا.

قد تتقزم تصرفات القيادة العليا في شركة إنرون في مقابل المثال التالي الذي يمكن عَدُّه أعلى وأشنع التصرفات غير الأخلاقية وغير القانونية في مجال الأعمال، وبطله هو برنارد مادوف Bernard Madoff الذي أُدين بإدارة مخطط احتيال بقيمة 65 مليار دولار على مستثمريه، وكانت حيلته في ذلك هي الإعلان عن أرباح عالية على استثمارات عملائه، ثم تشجيعهم على إعادة الاستثمار بأموال أكثر، وكان طوال هذا الوقت يسرق من عملائه وينفق أموالهم، وقد وقع الكثير ضحايا لبرنارد مادوف، بما فيهم المشاهير البارزون، مثل الممثل كيفن بَيكن Kevin Bacon وزوجته كيرا سيدجويك Kyra Sedgewick وجمعية خيرية للمخرج الشهير ستيفن سبيلبرغ، لذا اعتُقل برنارد مادوف، وحُكم عليه بالسجن لمدة 150 عامًا، كما حُكم على موظفيه المهمين بأحكام مماثلة.

المعضلات الأخلاقية في العمل

ليست كل السلوكيات غير الأخلاقية مخالفةً للقانون، لذلك قد تواجه الشركات في كثير من الأحيان معضلات أخلاقيةً لا يجرمها القانون، لكن هذا لا ينفي ضرورة التعامل معها بحذر وحكمة. لشرح هذه النقطة، سنفترض أن هناك شركة نقل تريد جذب الكثير من العملاء، وأنه يمكن للشركة فعل ذلك بالإعلان عن رحلة إلى مكان سياحي مميز، مع ذكر سعر الرحلة بوضوح، على أن يبقى الاختيار للعملاء في الحجز من عدمه. عندها يُعَد هذا التصرف قانونيًا وأخلاقيًا في الوقت ذاته، لكن لنفترض أن الشركة أعلنت عن رحلة مجانية لدفع العملاء إلى الاتصال بها، لكنها تخفي في العرض عمولة الحجز على الرحلة؛ عندها، يُعَد هذا التصرف غير أخلاقي.

في مثال آخر للتوضيح، يمكننا القول أنه إذا أراد متجر أجهزة كهرومنزلية الحصول على عملاء جدد من خلال الإعلان عن ثلاجة منخفضة السعر، فهذه طريقة أخلاقية لإعلام العملاء بأن المتجر يقدم أسعارًا تنافسيةً؛ أما إذا كان المتجر لا يملك الثلاجة المُعلَن عنها، ويهدف عبر إعلانه إلى استدراج العملاء إلى المتجر، ثم بيعهم ثلاجات مرتفعة السعر بحجة نفاد مخزون العرض، فهذا التصرف غير أخلاقي.

ويكون السلوك الأخلاقي في أحيان أخرى مسألة إفصاح، كما كان الحال في مثالَيْنا السابقين عن شركة إنرون، وبيرنارد مادوف، كما يمكن الطعن في أخلاقيات العمل بناءً على ممارسات العمل، فقد اتُهمت شركة نايكي Nike مثلًا في تسعينيات القرن الماضي، باستغلال العمال في دول العالم الثالث لتصنيع منتجاتها، مستغلةً أجورهم المنخفضة لرفع الأرباح، ويصبغ دفعهم للعمال سلوكهم بالقانونية، لكنه يُعَد غير أخلاقي، فقد كان الأجر أدنى بكثير من المعقول.

يمكن أن يتجلى السلوك غير الأخلاقي في عدم الإفصاح عن معلومات مهمة أيضًا، فلنفرض مثلًا أن مندوب مبيعات في شركة سيارات عقد صفقة بيع سيارة متعرضة سابقًا لحادث سير، لكنه لم يخبر المشتري بذلك، أو أنه أخبره بالعكس كاذبًا، يُعَد هذا أمرًا غير أخلاقي بطبيعة الحال، كما تُعَد رشوة مسؤول تنفيذي والتصريحات والوعود الكاذبة والمعاملة غير العادلة للموظفين كلها أمثلةً على السلوك غير الأخلاقي في العمل.

المسؤولية الاجتماعية للشركات

ربما تختار اشتراء علامات تجارية دون أخرى نظرًا لممارساتها الأخلاقية ومسؤولياتها الاجتماعية ومساهمتها في الحفاظ على البيئة وتطوير المجتمع، وتُعَد المسؤولية الاجتماعية للشركات Corporate Social Responsibility أو اختصارًا CSR، مفهومًا يصف عمل الشركات على التوفيق بين مصالح جميع أصحاب المصلحة، من موظفين وعملاء ومستثمرين وبائعين ومجتمع وأي أطراف أخرى لها حصة في الشركة.

وعلى الرغم من أن المسؤولية الاجتماعية للشركة قد تبدو سهلةً، إلا أنها ليست دائمًا كذلك، لذا تذكر أن تحقيق الشركة صفة شركة مسؤولة اجتماعيًا، يعني أن عليها تحقيق الربح لمستثمريها مع خدمة مصالح جميع الأطراف التي تملك حصةً في عمليات الشركة، وتسمى هذه الموازنة -التي تقيس بها الشركات أداءها وفق الأبعاد الثلاثة: المجتمعي والاقتصادي والبيئي- بالخط السفلي الثلاثي Triple Bottom Line.

يتحدث اليوتيوبر Fahad في هذا المقطع عن المسؤولية الاجتماعية للشركات، ويطرح شركة آبل نموذجًا.

اطّلِع أيضًا على ترتيب الشركات العالمية في سنة 2021 من حيث مسؤوليتها الاجتماعية.

الأخلاقيات الجيدة تؤدي إلى أعمال جيدة

لا يمكن الاستهانة بتأثير السلوك الأخلاقي للشركات، لذا ليس من المستغرب أن تحقق الشركات التي تُظهر باستمرار السلوك الأخلاقي والمسؤولية الاجتماعية نتائج أفضل، فقد تدمج هذه الشركات الناجحة الأخلاقيات في المؤسسة بحيث تحدد كيف يتصرف كل موظف بدءًا من الرئيس التنفيذي إلى أدنى مستوى من الموظفين، فلا تكون فيها الأخلاق جانبًا منفصلًا، بل تكون جزءًا مدمجًا لا يتجزأ من إستراتيجية الشركة.

وبهذا تضمن الشركة الحفاظ على مستوى لائق من الأخلاقيات، وذلك انطلاقًا من التخطيط الإستراتيجي وصولًا إلى التنفيذ التشغيلي، فقد التزمت تارجت Target مثلًا، بالخط السفلي النهائي حتى قبل أن تكون رائجةً، وذلك عندما أنشأها مؤسسها جورج درابر دايتون George Draper Dayton لرد الجميل للمجتمع، ثم نما التزام الشركة بالمسؤولية الاجتماعية، وهي تتبرع منذ عام 1946 بنسبة 5% من دخلها كل عام.

اقتباس

اطّلِع على تقرير مسؤولية تارجت الاجتماعية.

يُعَد التزام تارجت بالأخلاقيات والمسؤولية الاجتماعية مثيرًا للإعجاب بالنظر إلى التحديات الاقتصادية الحالية، فمثل هذه الأوقات هي التي يمكن أن تتحدى العديد من الشركات التي ليس لديها هذا النوع من الالتزام الأخلاقي، وتلجأ العديد من الشركات إلى تسطير أهداف غير واقعية، مع الضغط الممارَس للحصول على النتائج قصيرة المدى، وتوقف العالم توقفًا شبه كامل نتيجة فيروس كوفيد-19، كما يشعر الموظفون بضغط شديد لتحقيقها تحت تهديد احتمال فقدان وظائفهم.

يسمي البروفيسور نيل مالهوترا Neil Malhotra من كلية الدراسات العليا للأعمال في ستانفورد هذه الظاهرة التركيز المفرط على الإشباع الفوري overemphasis on instant gratification، كما يدعي أنها السبب الجذري لكثير من الأزمات الاقتصادية، لكن أخلاقيات العمل -مثل الأخلاق الشخصية-، تعني فعل الصواب حتى عندما يكون الاختيار الأصعب أو الأسوأ.

وعلى النقيض من الفكرة التي تحملها الجملة الماضية، يبدو أن السلوك الأخلاقي والنزاهة مرتبطان ارتباطًا واضحًا بالربحية، وفي دراسة أمريكية شملت ستةً وسبعين محلًا من المستفيدين من امتياز هوليداي إن Holiday Inn أجراها توني سيمونز Tony Simons، وهو الأستاذ المساعد في إدارة التنظيم في جامعة كورنيل ومؤلف كتاب The Integrity Dividend، فقد خلص إلى أن أكبر دافع منفرد للربح هو سلوك مدير الفندق.

السلوك الأخلاقي في المبيعات

تُعَد المبيعات إحدى أكثر الوظائف ظهورًا في أي مؤسسة من حيث الأخلاق، إذ يتواصل مندوب المبيعات مباشرةً مع العميل، فيصبح ما يقوله ويفعله انعكاسًا مباشرًا للمنظمة وأخلاقياتها.

لنأخذ المعضلة الأخلاقية التالية مثالًا لتوضيح السلوك الأخلاقي في المبيعات: لنفترض أنك وكيل عقارات، وقد حصلت للتو على طلب بيع ممتاز، وهو منزل في حي راقٍ يمكنك بيعه بسرعة وتحقيق عمولة ممتازة من بيعه، في نفس الوقت، يخبرك صاحب المنزل أن مفتش المنزل يشتبه في وجود أضرار ناتجة عن الحشرات في جوانب المنزل، لكن صاحب المنزل نفسَه لم يواجه طوال فترة سكناه أي مشكلة من هذا الجانب، لذا لا يرى بأسًا في إخفاء هذه المعلومة عن الراغبين في اشتراء المنزل، بل يلمح إلى إمكانية الاستعانة بوكيل عقارات بدلًا عنك إذا أصررت على الإفشاء عن مشكلة الحشرات، فماذا ستفعل حينها؟

تذكر في مثل هذا الموقف أن الاختيار الصائب عادةً ما يكون الاختيار الأصعب والأسوأ لأرباحك، وعلى الرغم من أنك لا تريد خسارة هذه الصفقة، إلا أن التصرف الصحيح هو الإفصاح عن كل ما من شأنه التأثير في قيمة البيت وفي الرغبة في بيعه، لذا فمن الأفضل دائمًا التحلي بالنزاهة والإفصاح عن العيوب مهما كان حجمها، وتذكر أن إخفاء الحقائق أو تزييفها كلاهما كذب، لذا فهما غير أخلاقيَيْن.

إليك مثالًا ثانيًا: أنت مخطط مالي مسؤول عن إدارة أصول عملائك، ويعتمد دخلك على عمولات عملائك، فكلما زدت أموالهم، زاد دخلك، ولنفترض أن أحد عملائك مستثمر متحفظ للغاية، لذا لا تكسب الكثير من إدارة أمواله. بعد ذلك، جاءتك فرصة لتبيعه استثمارًا مرتفع العوائد، لكنه كذلك مرتفع المخاطر، وبينما تدرك أنه لن يقتنع بهذا الاستثمار على شكله الحالي، إلا أنك إذا أهملت ذكر بعض التفاصيل أثناء شرحك للفرصة الاستثمارية، فستكون العملية مفيدةً له حقًا، إذ سيحصل على عائد كبير على استثماره، بالإضافة إلى أنك سئمت من قضاء وقتك على الهاتف معه وعدم جني أي أموال.

قد يكون هذا وضعًا يربح فيه الجميع، فهل ستطرح عليه العرض مع إغفال الجوانب المقلقة منه؟ أم ستستثمر نيابةً عنه ولا تخبره إلا بعد أن تبدأ في جمع العوائد؟ أم ستطرح عليه العرض بكل جوانبه وتترك له حرية الاختيار؟

على الرغم من أن نتيجة الاستثمار قد تكون جيدةً، إلا أنه من واجبك تقديم عرض كامل تفصح فيه عن المخاطر وتترك للعميل حرية اتخاذ قرار الاستثمار، لذا لا ينبغي أبدًا وضع الافتراض والتصرف نيابةً عن عملائك دون موافقتهم، وإذا كنت غير راضٍ عن دخلك من وراء حساب أحد عملائك، فقد لا تكون المخطط المالي المناسب له، لذا صارحه بذلك، واقترح له مخطِطًا أكثر توافقًا مع إستراتيجيته الاستثمارية، أو أَحِلْه إلى زميل تراه أنسب له، ففي بعض الأحيان قد يكون الانفصال أفضل من الانجذاب إلى التصرف اللاأخلاقي.

لنفترض الآن أنك مندوب مبيعات لشركة كتب مدرسية، وأنك على بعد 1000 دولار فقط من هدف مبيعاتك المقدر بمليون دولار، وإذا حققت هدفك، فستربح مكافأةً 10.000 دولار، وهي مكافأة كنت تعوِل عليها لتسديد الدفعة الأولى من أول منزل تشتريه، لكن لم يتبقَ على الموعد النهائي سوى يومين، ولا أحد من عملائك مستعد لاشتراء ما قيمته 1000 دولار من الكتب، عندها تتذكر حديثك إلى مدير مدرسة سابقًا وحاجته إلى الكتب والدعم المالي لشرائها، فماذا لو تبرعت له بمبلغ 1000 دولار على أن يشتري بها منك الكتب بسرعة، ثم يبقى لك من المكافأة 9000 دولار؟ يمكن لهذه الخطوة أن تفيد جميع الأطراف، فهل ستقدم عليها؟ هل يمكنك التبرع لشراء مكافأتك؟

عندما تكون في قسم المبيعات، فأنت لا تمثل نفسك فقط، بل تمثل شركتك كذلك، وعلى الرغم من أن جميع الأطراف ستستفيد من التبرع، إلا أنه ليس من الأخلاقي أن تُجرِي المدرسة أو أنت أو شركتك تبادلًا من هذا القبيل، إذ ينبغي أن تكون عملية الشراء طوعيةً، والتبرعات حرةً من أية شروط، وقد تفوتك فرصة ربح مكافأتك هذا العام، لكنك ستتعلم دروسًا قيمةً للعام المقبل.

تخيل الآن أنك مندوب مبيعات لشركة برمجيات، وقد اصطحبت منذ وقت قصير أحد عملائك لتناول الغداء في مطعم باهظ الثمن، واستمتعتما بالخدمة والوجبة التي كانت شريحة لحم وحلوى شوكولاتة، وبينما تملأ تقرير المصاريف وتحتاج إلى إدراج الإكرامية التي تركتها للنادل في التقرير والتي كانت 20 دولارًا، تشاور نفسك في أن تكتب أن مبلغ الإكرامية كان أربعين دولارًا، إذ لن يكون هذا مبلغًا مُبالَغًا فيه نظير الخدمة المتميزة، لذا يمكنك تدوين إكرامية بقيمة 40 دولارًا، والاحتفاظ بالدولارات العشرين الأخرى لنفسك، وقد تبرر لنفسك أحقيتك بذلك الفرق باستحضار دواعٍ، مثل أنك تجني الكثير من المال للشركة وتعمل الكثير من الليالي وعطلات نهاية الأسبوع، كما لم تتلقَ تعويضًا عن المسافات التي قطعتها بسيارتك الخاصة خلال الشهر الماضي، لذا قد تكون الدولارات العشرون تلك تعويضًا مناسبًا تحتفظ به لنفسك.

من البديهي أن تزوير تقارير النفقات يُعَد تصرفًا غير مقبول، وإذا كانت لديك نفقات غير معوضة، فيمكنك تقديمها إلى الشركة حسب البروتوكول المعمول به، لا اختلاسه وإراحة ضميرك بتبريرات غير مقبولة، والأدهى أن هذه الحادثة التي تبدو مبرَرةً لك، قد تكون بداية طريق لا تُحمد عُقباه، فتعتاد على تعويض نفسك بتزوير تقارير النفقات، من عشرين دولارًا إلى ما هو أكبر وأخطر، ولتعلم أن العديد من الأشخاص في العديد من الشركات فُصِلوا عن العمل بسبب تقديم معلومات خاطئة عن تقارير نفقاتهم.

تُعَد الأخلاق الشخصية وأخلاقيات العمل جزءًا من البيع اليومي، ومن الجيد تذكر مقولة المؤلف والمستشار الإداري الشهير بيتر دراكر: "ابدأ بما هو صحيح، وليس بما هو مقبول".

فهم القيم

تحدد المبادئ الصائبة الأخلاقيات، وهي تصرفات يَعُدها المجتمع صحيحةً وعادلةً ومسؤولةً، وتحدد القيم ما هو مهم بالنسبة لك، فهي معتقداتك ومبادئك التي توجهك وتحدد كيف تعيش حياتك وتوضح أخلاقياتك. وبينما قد تكون بعض القيم مهمةً بالنسبة لك، إلا أنها قد لا تكون مهمةً لأصدقائك المقربين أو حتى كل فرد من أفراد عائلتك، ورغم أنه للعائلة والأصدقاء والبيئة تأثيرًا كبيرًا عليك، إلا أنك تطور مجموعة قِيَم خاصة بك.

تُعَد القيم بوصلتك الأخلاقية التي تحدد طريقك في الحياة، وعندما يتعارض شيء ما معها، ستحس بالتعاسة وعدم الرضا. يعتز الكثير من الناس بقيمهم ويسعون إلى توافق بيئتهم معها، ويتضح ذلك مثلًا في الانتخابات السياسية عندما ينحازون إلى من يوافقهم من المترشحين في قضايا التعليم والرعاية الصحية والقضايا الاجتماعية الأخرى التي تعكس قيمهم الشخصية.

قد تتفاجأ عندما تدرك أن قيمك ليست ثابتةً، بل تتطور وقد تتغير جذريًا بناءً على تجاربك، فقد انخرطت زوجة السيناتور الأمريكي الراحل بول تسونغاس السيدة نيكي تسونغاس من ماساتشوستس مثلًا، في الحياة السياسية بعد وفاة زوجها، وصارت عضوًا في الكونغرس، وربما لم تفكر السيدة نيكي أبدًا في الخدمة في المناصب العامة، لكن وفاة زوجها كان لها تأثير كبير على قيمها.

لديك مجموعة من القيم التي تشكل أخلاقياتك وتساعدك في اتخاذ القرار، ولا يستطيع أحد أن يخبرك ما هي قيمك، فهذا شيء عليك أن تقرره بنفسك. يسرد جون سي ماكسويل John C. Maxwell في كتابة "لا وجود لشيء يسمى أخلاقيات الأعمال"، قائمة القيم التي يتمثلها، ومنها: "ضع عائلتك قبل عملك، إذ يشكل امتلاكك لعائلة قوية وثابتة منطلقًا للعديد من النجاحات الأخرى في مسيرتك المهنية، ويعطيك نقطة وصول مُرضيةً عند نهايتها"، ومنها كذلك: "تحمل مسؤولية أفعالك، فإذا كنت ترغب في أن يثق بك الآخرون، وأردت تحقيق المزيد؛ فعليك تحمل مسؤولية أفعالك".

قيم المنظمات

تمتلك المنظمات -تمامًا مثل الناس- قيمًا، والقيم هي "مبادئ توجيهية ثابتة ودائمة للسلوك البشري" وفقًا لـستيفن كوفي في كتابه "المبادئ Principles".

تختار العديد من الشركات قيمها، وتُطلع عليها الموظفين والعملاء والبائعين على موقعها الإلكتروني أو بوسائل الاتصال الأخرى، تمامًا كما توضح شركة وقود القطرية بيان قيمها، وكذلك تذكر شركة المراعي السعودية القيم التالية في قائمة قيم الشركة: المرونة والتعاون والتفاني والابتكار والاحترام والتفوق.

تتجلى أهمية القيم الشخصية وقيم الشركات في كونها محفزةً على العمل، ولا بد أنك ستستمتع وتتفوق إذا عملت في شركة تتفق قيمك الشخصية مع قيمها، ولنقل إن الحفاظ على البيئة مثلًا واحدة من قيمك، عندئذٍ من الأفضل اختيار شركة تلتزم بالحفاظ على البيئة في بيان قيمها، فمن المحتمل جدًا ألا تسعد بالعمل في شركة لا تضع البيئة ضمن أولوياتها.

بيانات المهمة المبادئ التوجيهية للأشخاص والشركات

طالما تمتلك أخلاقيات وقيمًا شخصيةً طورتها عبر سنين عمرك، فربما تتساءل عن كيفية اجتماع هذه الأخلاقيات والقيم لترسم لك خارطة طريق حياتك اليومية والمهنية، وهذا هو الغرض من بيان المهمة الذي يصبح دليلك في اتخاذ قراراتك واختياراتك وسلوكياتك.

قد تبدو بيانات المهمة مثل "السعي لاكتساب المعرفة الاقتصادية لتسيير أفضل لأموالي" أو "إتقان أحدث أدوات تطوير الويب لأصبح أفضل مطور ويب في الجامعة"، عبارات سهلةً، ولكنّ كلًّا منها يستغرق وقتًا وفكرًا ورؤًى بُعديةً لصياغتها.

وكما تستخدم أنت بيان المهمة الشخصي معيارًا لاتخاذ قراراتك في الحياة، ستستخدم الشركات هي الأخرى بيان المهمة لتحديد اتجاهها واتخاذ قرارات التشغيل والتواصل مع الموظفين والبائعين والمساهمين وأصحاب المصلحة الآخرين، وذلك ما توضحه شركة المراعي السعودية في بيان مهمتها.

تضع العديد من الشركات، مثل Google، بيان مهمتها أو فلسفتها عبر الإنترنت، بينما تستخدم شركات أخرى كتيبًا مطبوعًا، ويُعَد توفير بيان المهمة مهمًا للأسباب التالية:

• ليستخدمه الموظفون في تحديد السلوكيات المقبولة عند اتخاذ القرارات التجارية.
• تقييم المستثمرين أخلاقيات الشركة قبل اتخاذ قرار الاستثمار أو الانخراط فيه.
• إطلاع العملاء على أخلاقيات الشركة لتحفيزهم على التعامل معها، خاصةً إذا كانت تتوافق مع أخلاقياتهم وهدفهم.

يقدم موقع جوجل Google على الويب فلسفتهم في قالب "عشرة مبادئ إرشادية"، أو "عشرة أشياء ثبتت صحتها لشركة جوجل"، وهي القيم التي تعكس كيفية إدارة الشركة للأعمال:

• ركز على المستخدم وسيتبعه كل شيء آخر.
• من الأفضل أن تؤدي شيئًا واحدًا أداءً متميزًا.
• السرعة خير من البطء.
• تعمل الديمقراطية على الويب بنجاح.
• لست بحاجة إلى أن تكون على مكتبك لتحتاج إلى إجابة.
• يمكنك كسب المال دون فعل الشر.
• هناك دائمًا المزيد من المعلومات.
• الحاجة إلى المعلومات تتجاوز كل الحدود.
• يمكنك أن تكون جادًا بدون بدلة.
• الأداء العظيم ليس جيدًا كفايةً.

هذه الأشياء العشرة هي المبادئ التي تستخدمها جوجل لاتخاذ القرارات، وتوضح هذه القائمة -والتفسيرات المصاحبة لها- سبب فعلهم الأشياء بطريقتهم الخاصة، وتُعَد قائمةً عمليةً تهتم بالأخلاق، إذ تعني فكرة "الأداء العظيم ليس جيدًا كفايةً" أن جوجل تريد بذل قصارى جهدها في كل ما تفعله، لكنها تعني كذلك أنها لن تتخذ طرائق مشبوهةً، ولن تركب على أكتاف الآخرين.

الشخصية وتأثيرها في البيع

الشخصية Character هي ما يميزك عن غيرك، كما أنها تجمع المزايا والمعتقدات التي تحدد هويتك. يعرف معهد جوزيفسون الشخصية على أنها تتكون من ست قيم أخلاقية أساسية:

• الجدارة بالثقة.
• الاحترام.
• المسؤولية.
• الإنصاف.
• الاهتمام.
• المواطنة.

تفكر في كيفية رؤيتك للآخرين، وستكون إجابتك غالبًا شخصيتهم، فهي التي تحدد هوياتهم. هل يمكنك مثلًا الاعتماد على فلان؟ هل فلان عادل؟ هل يحترمك؟ تحدد هذه الركائز الأخلاقية شخصيات الآخرين لك، كما تحدد شخصيتك لهم، لذا يطرح العملاء الأسئلة ذاتها على أنفسهم حولك: هل يمكنني الوثوق به؟ هل سيمنحني تسعيرًا عادلًا؟ هل هو أمين؟ هل سيهتم بمصلحة أعمالي؟

قوة سمعتك

صدرت اللعبة الشهيرة توم رايدر: آندروورلد Tomb Raider: Underworld في نوفمبر من عام 2008 على مختلف أنظمة اللعب، وبما أن مبيعات الألعاب غالبًا ما تعتمد على سمعتها المبنية على آراء النقاد، فقد سلكت شركة العلاقات العامة بارينجتون هارفي Barrington Harvey سلوكًا غير أخلاقي، إذ طلبت من النقاد عدم نشر تقاريرهم إلا بعد نهاية الأسبوع التي تلي إطلاق اللعبة، وقد شرح متحدث رسمي باسم الشركة تصرفهم هذا، فقال: "نحاول الحصول على تقييم عال للعبة، وقد طلب مدير العلامة التجارية للعبة في الولايات المتحدة الأمريكية أن تتكتم على تنقيط اللعبة إلى حين إصدارها الرسمي، فكل ما نحاول فعله هو ألا ننفر الناس من شراء اللعبة".

حاولت أيدوس Eidos، الشركة الناشرة للعبة، اتباع طريق غير أخلاقي للتأكد من ألا تسبق سمعة اللعبة الإصدار الرسمي، لكنهم دفعوا ثمن هذا القرار بوابِل من الدعاية التي أثرت سلبًا على سمعتهم.

سمعتك هي شخصيتك العامة التي يحكم عليها الآخرون، لذا اعتبر بما حصل للمشاهير الذين اقترفوا أعمالًا غير أخلاقية، فقد أصبح تايجر وودز مثلًا -أحد عظماء الجولف-، مسخرةً في المجتمع الرياضي والأمريكي، بل والعالم بسبب خيانته الزوجية، وكذلك مايكل فيلبس -السباح الخارق الذي حقق 8 ميداليات ذهبية في دورة ألعاب أولمبية واحدة-، فقد طغت شهرة استخدامه الماريوانا على شهرة إنجازه الرياضي الخارق، ويسعى كلاهما حتى الآن إلى استعادة ثقة العامة.

لا تقتصر السمعة على الأثرياء والمشاهير بالطبع، فلا شك أنك واجهت في حياتك الدراسية عبقريًا ومتنمرًا وشخصًا ضعيف الشخصية، وسواءٌ عرفت أسماءهم أو لم تعرفها أو صاحبتهم أو لم تكلمهم يومًا، فلا بد أنك عرفتهم عبر سمعتهم.

ابنِ سمعتك وكن خبير مجالك: من أفضل طرائق بناء السمعة في مجالك، أن تصبح خبيرًا فيه، لذا اكتب مقالةً أو انشر تغريدات ومنشورات حول مجالك بانتظام، كما يمكنك أن تتحدث في المؤتمرات، أو تناقش المجال عبر الإذاعة أو التلفاز أو مقاطع الفيديو عبر الإنترنت، ومن ثم سينتبه إليك صناع القرار، ويرون أنك تتولى دورًا قياديًا، فيسعَون وراءك للاستفادة من خبراتك، ويمكنك بناء سمعتك التي ستساعدك على بناء قائمة زبائنك.

عندما تعمل في المبيعات، فأنت تبيع نفسك؛ لذا ستحقق نجاحًا أكبر مع العملاء إذا كنت شخصًا يريدون شراءه، وعندما يشتري العملاء منك، فكأنما يستثمرون أموالهم في سمعتك. يوضح جورج لودفيج George Ludwig -مؤلف كتاب بيع القوة Power Selling- أن "عليك أن تتمسك بهويتك باستمرار في كل جانب من جوانب حياتك، وتحرص على أن يرى العملاء المحتمَلون تلك الهوية في كل موقف".

يؤثر كل ما تفعله على سمعتك، فإذا لم تتابع مع زبون أو نسيت تفاصيل المعاملة أو كنت كثير التأخر عن الاجتماعات، فقد تشتهر بأنك غير موثوق؛ أما إذا كنت تقدم ما وعدت به باستمرار، فسوف يُعرف عنك أنك موثوق؛ وإذا كنت تفي دائمًا بالمواعيد النهائية، فستتمتع بسمعة الالتزام بالمواعيد.

قيمتك بقدر قيمة كلمتك

ليس كل المنتسبين إلى قطاع المبيعات -للأسف- أخلاقيين وصادقين، وفي هذا، يناقش رئيس شركة إنسنترا ديفيد تشيتوك David Chittock حوارًا دار بينه وبين عميلة حملة حول رأيها في مندوبي المبيعات:

اقتباس

"أخبرتني لغة جسدها أنها لم تكن غير مرتاحة وحسب، بل كانت عدائيةً تمامًا تجاهي، ثم صرحت بشعورها هذا بصوت عالٍ: علي أن أصارحك، أنا أؤمن أن جميع مندوبي المبيعات كاذبون، ولا أثق بأي منهم، ولا أثق بك".

ثم يشرح ديفيد أن الكثير من العملاء المحتمَلين -أو ربما جميعهم- يعتقدون أن مندوبي المبيعات -بحكم محاولتهم إنهاء عمليات البيع- يخدمون أنفسهم وحسب، فيتلاعبون بالكلام والعميل، وربما يكذبون حتى؛ لذا يحرص ديفيد وموظفوه على تفنيد تلك الشكوك بقطع وعود للعملاء ثم الوفاء بها، وقد يبدو هذا حلًا سهلًا، لكن الكثير من مندوبي المبيعات مستعدون ليَعِدوا بلبن العصفور من أجل إتمام صفقة.

أجرى الدكتور بات لينتش دراسةً نُشرت في مجلة أخلاقيات العمل، طلب فيها من أكثر من سبعمئة رجل أعمال وطلاب دراسات عليا في إدارة الأعمال ترتيب قيمهم في مكان العمل من بين ما يلي:

• الكفاءة.
• أخلاقيات العمل.
• التغلب على الشدائد.
• الأقدمية.
• الوفاء بالوعد.

ووجد لينتش أن الوفاء بالوعود كان في أسفل قوائم الأشخاص، وذلك بغض النظر عن جنسهم أو خبرتهم الإشرافية أو خلفيتهم الدينية، لذا تُعَد الصراحة وسيلةً للتميز وبناء سمعتك.

إذا كنت ملتزمًا بإيجاد حلول ثلاثية الربح لعملائك، فعليك أن تكون صادقًا معهم ومع نفسك، لذا تحر ما يمكنك ضمانه واقعيًا، ثم اقطع الوعد والتزم به.

صرح جاك ويلش Jack Welsh في كتابه الفوز Winning، أن "الكثير من الناس فطريًا لا يعبµرون بالفطرة عن أنفسهم بصراحة، ولا يتواصلون مباشرةً، ولا يطرحون أفكارًا بهدف تحفيز النقاش الحقيقي؛ لكن عندما تتحلى بالصراحة، فسيعمل كل شيء أسرع وأفضل". إذا تغيرت الظروف وأدركت أنك لن تتمكن من الوفاء بوعدك، فتواصل على الفور مع العميل، واشرح ما حدث، مع تقديم حل جديد واعتذار صادق، فقد يؤدي هذا النوع من الصدق إلى محادثة محرجة، لكنه سيساعدك على المدى الطويل في بناء علاقات عمل قوية.

مواجهة التحديات

تخيل أنك مشترٍ تعمل لصالح مطعم شي فود Chez Food، وهو مطعم شهير للأكلات الأوروبية على الساحل الغربي للولايات المتحدة الأمريكية، ولديك علاقات جيدة مع مُورِديك، وخاصةً مُورد المحاصيل الزراعية الذي يُعَد شخصًا محترمًا يملك شركته الخاصة، ومع اقتراب العطلة، يسلمك هديةً ويخبرك أنه يقدر عملكما معًا وصداقتكما، ولنفترض أن الهدية تذكرتان لرحلة بحرية في منطقة بحر الكاريبي.

تُعَد سياسة الشركة في هذا الأمر واضحة جدًا، إذ يُمنع منعًا باتًا قبول الهدايا من المُورِدين، لكنك تجادل نفسك: ما أسوأ ما يمكن أن يحدث؟ هو لم يطلب معاملةً خاصةً مقابل الهدية، ولم تكن تنوي التوقف عن شراء محاصيله قبل الهدية مثلًا، فماذا ستفعل في هذا الموقف؟ يقضي التزامك الأخلاقي طبعًا برفض التذاكر بأدب، حتى إذا كان هذا سيعكر صفو علاقتك به، إلا أن فعل الصواب، والحفاظ على وظيفتك مهمان كذلك.

ستواجه في مرحلة ما من رحلتك في مهنة البيع -بل ربما في مراحل عديدة- مواقف تتحدى أخلاقك، ومن الأفضل في هذه الأوقات اتباع أخلاقياتك وقواعد أخلاقيات الشركة، لذا إذا كنت تواجه مشكلةً في العثور على الدافع لرفض هدية أو تفصيل سيرتك الذاتية بدقة وصدق، فتذكر أن تصرفك هذا سيُكشف عاجلًا أو آجلًا، وستحتاج إلى حظ كبير لئلا تُفصل عندها من عملك، فهل تستحق تلك الهدية أو تلك الكذبة في سيرتك الذاتية خسارة وظيفتك؟ والأسوأ أنك عندما تخسر التحدي الأخلاقي، فإنك تتاجر بنزاهتك.

إذا كنت على وشك تضخيم تقرير المصاريف بمبلغ ما، فاسأل نفسك: "هل تبلغ قيمتي هذا المبلغ؟" والجواب طبعًا، هو أن قيمة المرء ونزاهته أكبر من أي مبلغ من المال، وبمجرد زوالها، لا يمكن إعادة شرائها.

كان كين لاي Ken Lay، الرئيس التنفيذي السابق لشركة إنرون، رجلًا يتمتع بسمعة طيبة وصورة زيتية معروضة في جامعته، وبمجرد اكتشاف تلاعباته غير الأخلاقية، ارتبط اسمه إلى الأبد بالاستعداد لخرق القانون واستغلال موظفيه.

يقول السير مايكل رايك Sir Michael Rike، وهو رئيس مجلس إدارة كي بي آم جي الدولية KPMG International، في كتابه "القيادة بالقدوة Leading by Example": "إن إنرون لديها ميثاق قيم جدير بالثناء للغاية في مجال المسؤولية الاجتماعية للشركات، لكنه في الواقع كان بمثابة ستار يغطي على الإساءة… في التحقيقات التي أجريناها مع الشركات والأفراد حيث سارت الأمور بشكل خاطئ… عبرت من الأبيض إلى الرمادي إلى الأسود. يجب أن يعمل معظمهم باللون الرمادي في كثير من الأحيان… بسبب العدوانية التي تدعو إليها الأهداف المسطرة وكيفيات تحقيق المكافآت، يعتقد الأشخاص الأذكياء والصادقون فجأةً أن هذا الفعل لا بأس به، لأنه في تلك البيئة يبدو أنه لا بأس به، لكنه في الواقع عكس ذلك تمامًا، لقد فعلوا شيئًا غير قانوني وغير أخلاقي".

لا يُعَد العمل في ثقافة مؤسسية فاسدة سببًا كافيًا لانتهاك أخلاقياتك أو خرق القانون، لذا إذا وجدت نفسك في موقف تشعر فيه بالضغط لفعل شيء غير أخلاقي أو غير قانوني، فتحدث إلى مسؤولك حول هذا الأمر، وإذا كنت لا تشعر أنه يمكنك التحدث إليه، فتحدث إلى شخص ما في قسم الموارد البشرية، وامنح الشركة فرصةً لحل الموقف، لأنهم إذا لم يكونوا على علم بذلك، فلن يتمكنوا من تصحيحه.

ولفهم دور قسم الموارد البشرية في هذه المواقف، يمكنك تذكر ما كان والداك يقولانه كلما خرجت في رحلة بعيدة مع أصدقائك أو زملاء الدراسة: "استمتع بوقتك، واتصل بنا فور وصولك إلى وجهتك؛ وإذا حدث أي شيء فاتصل بنا". أنت بالتأكيد لن تتصل بوالديك عند مواجهة معضلة أخلاقية في العمل، رغم أن ذلك قد يكون حلًا منطقيًا لنكون واقعيين، لذا بدلًا من ذلك، ستتصل أو تتحدث إلى قسم الموارد البشرية.

هذا القسم مسؤول عن تعيين الموظفين وترقيتهم ومراقبة وتدوين تقارير أدائهم، لكنهم كذلك يهتمون بعلاقات الموظفين، ويمكنهم تقديم المشورة للعمال، ومن المهم لنجاح الشركة أن تتآلف أهداف الموظف مع أهدافها، فعندها يمكننا تسميتها شركةً ناجحةً، لذا إذا شعرت أو تأكدت من أن مسؤولك المباشر متورط في العمل اللاأخلاقي، فيمكنك التوجه إلى قسم الموارد البشرية.

دروس مستخلصة

• الأخلاقيات مبادئ أخلاقية، أو نظام يحدد الصواب من الخطأ.
• أخلاقيات العمل هي تصرفات أخلاقية تنطبق على مواقف العمل.
• المعضلة الأخلاقية هي حالة تضعك أمام اختيارات قد تكون صائبةً أو خطأً.
• تحدد القيم ما هو مهم بالنسبة لك، وتُعَد معتقداتك ومبادئك التوجيهية التي تحدد كيف تحيا حياتك، كما تؤثر في أخلاقياتك.
• بيان المهمة خارطة طريق إلى حيث يريد الشخص أو الشركة الذهاب.
• تؤثر سمعتك في كيفية رؤية الناس لك خلال حياتك، وهو ما يمكن أن يؤثر سلبًا أو إيجابًا على مسارك المهني.
• كل فعل تقوم به يحدد هويتك، فتذكر هذا عند اتخاذ قراراتك.
• إذا كنت في موقف يتحدى أخلاقياتك، فتحدث إلى مسؤولك المباشر، وإذا شعرت أن ذلك غير ممكن، فتحدث إلى قسم الموارد البشرية.
• من المراجع البديهية لتحديد ما إذا كان تصرفك أخلاقيًا أو لا، أن تسأل نفسك إذا كنت قادرًا على إخبار مديرك به؛ وإذا كانت الإجابة لا، فلا تفعله.

تمارين

• اختر ثلاث قيم مهمة لك، وناقش كيف تؤثر في صنع قراراتك.
• فكر في شخص تعرفه عن طريق سمعته فقط، ماذا تعرف عنه؟ وما هي التصورات التي تملكها حياله؟
• ناقش سمعة كلًا ممن يلي، واذكر التصرفات التي أثرت على سمعتهم:
  • الدكتور عبد الرحمن السميط.
  • مارتن شكريلي.
  • الرئيس الأمريكي بيل كلينتون.
  • عبد المؤمن خليفة.
• ماذا ستفعل في كل حالة مما يلي؟ وهل هو تصرف أخلاقي أم لا؟
  • لا تشعر بالمرض، لكنك تريد أخذ يوم راحة، فتتصل بمشرفك. ماذا تقول له؟
  • في مقابلة عمل تتمنى الحصول عليه، يذكر المحاوِر أنه يحتاج أشخاصًا ممتازين في التعامل مع برنامج مايكروسوفت إكسل، ورغم استخدامك للبرنامج إلا أنك لست ممتازًا في التعامل به، فماذا ستقول حين يسألك المحاور عن مهارتك في استخدام البرنامج؟
  • ستسافر في رحلة عمل لصالح شركتك، ويمكنك عند إعداد تقرير المصاريف تسجيل البقشيش، ومصروف الوقود ومصاريف أخرى دون الحاجة إلى إثباتها بالفواتير، وبما أنك عملت مؤخرًا ساعات إضافيةً دون أن تقبض مقابلها أجرًا، فإنك تفكر في إضافة مبلغ إلى تقرير المصاريف لتعويض الساعات الإضافية التي لم تقبض أجرها، فهل ستفعل ذلك؟

ترجمة -وبتصرف- للفصل Business Ethics: Guiding Principles in Selling and in Life من كتاب The Power of Selling

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: سوق العمل الخفي: التشبيك
• الأخلاق حول العالم
• الأخلاق والمسؤولية الاجتماعية للمؤسسات والاستدامة
• المبادئ الأخلاقية واتخاذ القرارات المسؤولة
• تطوير ثقافة محيط عمل مسؤولة وذات امتياز أخلاقي
• القيادة والأخلاق على مستوى المؤسسات
• نظرة على المسائل القانونية والأخلاقية في ريادة الأعمال