البحث في الموقع

قد يكون الاجتماع الذي يجب أن يعقده المدير مع الموظف حول الراتب هو أحد الاجتماعات غير المتوقعة على مدار العام، فهذا الموضوع حساس قليلًا سواء كان في محيط العائلة أو العمل أو الأصدقاء. ويجب أن يلعب المدير دورًا في المنتصف بين قسم الموارد البشرية والموظفين في مناقشة الزيادات في الرواتب، وفرص الحصول على علاوات -أوعدمها-، وكذلك عليه أن يتّبع خطوطًا حازمة في ذلك، لكن مع الحفاظ على سعادة الموظف في نفس الوقت. وقد ذهب فريق من Officevibe إلى أوستن -عاصمة تكساس- لحضور مؤتمر Compference الذي يقام لمدة يومين وينظمه فريق من خبراء المجال في PayScale، وسنلخص لك في هذا المقال ما تعلمناه في ذلك المؤتمر كي تتخلص من المشاكل التي تواجهك أثناء مناقشة الأجور. لاحظ أن الكلمات التي يجب أن تبقيها في ذهنك هي “السياق، والتواصل”، كما أني أريد أن أخبرك قبل أن نبدأ أنه حين نخوض نقاشات صعبة مع الموظفين، فليس المهم ما نقوله فقط، بل كيف نقوله أيضًا. أهمية التواصل بالسياق حول الأجور انظر معي إلى هذه الأرقام من PayScale كي تدرك أهمية السياق أثناء الحديث عن الأجور: يظن77% من الموظفين أن قرارات الأجور تبنى على بيانات قليلة. يظن 54% من الموظفين ذوي الأداء العالي أنهم يتقاضون رواتب أقل مما يستحقون. يظن 50% من الموظفين أنهم يتقاضون رواتب أقل من باقي السوق لمثل وظائفهم، وإن كانوا يتقاضون رواتب مثل السوق أو أعلى. إن الكلمة التي تكررت معنا في النقاط السابقة هي “يظن”، فما هي إﻻ افتراضات ﻷنهم ﻻ يملكون بيانات أو معلومات عن السياق، وهذه هي المشكلة. دعنا الآن ننظر في أهمية ذكر السياق في معادلة الحديث حول الأجور. أولًا: ذكر السياق يضع الأمور في نصابها ويشرح السبب وراء الأرقام المطروحة ولماذا تم اقتراحها. ثانيًا: ﻻ يوجد أحد يحب أن يبقى في الظلام، خاصة حين يتعلق الأمر بالطريقة التي يقيّمك بها شخص آخر. تخيل أن تُعطى رقمًا لكنك ﻻ تفهم معناه وﻻ دلالته، إن ذلك قد يدفع الموظف للجنون، ويشغل حيزًا كبيرًا في حقل أفكاره اليومية. ثالثًا: تخيل شعور المدراء حين يضطرون إلى إعطاء رقم -راتب- لموظف مع تقديم دلالة له، لكن دون معرفة حقيقية لكيفية تفسير دلالته، إن الأمر يشبه طلب التعليق على مباراة هوكي من شخص لم يشاهد مباراة في حياته. اﻷجر مسألة حساسة إن مسألة الأجور تحمل قدرًا عاليًا من الحساسية بذاتها، لذا فإن إعطاء معلومات خاطئة أو حتى التعبير عن المعلومات الصحيحة بطريقة خاطئة قد يؤدي إلى فقدان موظفيك للثقة فيك. ذلك أن مناقشة قيمة أحدهم بأي شكل كان لا تدور حول معادلات وحسابات فقط، فهناك مشاعر بشرية تتدخل في الأمر، لذلك يجب أن يكون المدراء قادرين على أن يقدموا تفسيرات صحيحة ومفصّلة. وتؤكد مجلة هارفارد بيزنس ريفيو بشدة على الحاجة لذكر السياق في مسألة الحديث حول الأجور مع الموظفين: ما هي مخاطر عدم النقاش حول الأجور؟ ببساطة، سيصل الموظفون إلى افتراضاتهم الخاصة حول الأجر الذي يتقاضوه، وحين تترك عقولنا طليقة فإنها تخرج بافتراضات قد تشطح بعيدًا بصاحبها. يقول مايكل ميتزيجر، المدير التنفيذي لpayScale: هذا يعني أن المشكلة لا تتعلق بمقدار المال فحسب، بل بالطريقة التي نتحدث بها عنه أيضًا، فهناك انفصام كبير بين الواقع وفهم واستقبال ذلك الواقع حين نتحدث عن اﻷجور، ونتيجة غياب هذه الشفافية أن الموظفين يتركون الشركة بحثًا عما يظنوه أفضل. الأمور الأساسية التي يجب أن يفهمها المدراء قبل الحديث حول الأجور حان الوقت لجعل المحادثة تسد تلك الفجوة بين ما يفهمه قسم الموارد البشرية عن الأجور، وبين ما يجهله الموظفون، وهنا يأتي دورك أيها المدير، وما سيلي هو ما يجب أن تعرفه، فإن لم تكن تتلقى تفسيرات حول الأجور فاطلب هذه التفسيرات وراء تلك الأرقام التي يُطلب منك إعطاؤها للموظفين، ﻷنها ستحدث فارقًا في علاقتك معهم. 1. فلسفة أجور الشركة ترتبط فلسفة أجور الشركة بأهدافها والقِيَم التي بُنِيَت عليها، ويجب أن يكون المدراء قادرين على الإجابة عن أي أسئلة لدى الموظفين حول الأجور بالتناسق مع تلك الفلسفة كي تتفق وجهات النظر عند الطرفين. الأسئلة المعتادة من الموظفين حول الأجور: لماذا تلك النسبة بالتحديد في الزيادة؟ لماذا حصلت على هذه العلاوة تحديدًا؟ كم سيزيد راتبي في العام المقبل؟ واعلم أنه كلما حصل الموظف على بيانات حول هذه الأسئلة كان سفيرًا لشركتك بدلًا من منتقِصٍ منها، فحيثما كان الفهم فإن التقدير ملازم له. 2. منظور تسعير السوق يجب تدريب المدراء على فهم موضع الشركة في السوق، فالقدرة على شرح هذه النقطة للموظفين الحاليين يعمل كأداة استبقاء لهؤﻻء الموظفين، تذكّر أن السياق يرجح بكفة أي شيء. إليك بعض العناصر المهمة التي يجب أن تبقى على اطلاع بها في شأن الأجور: كيف تضع الشركة أجورها تحديدًا. كيف تحافظ الشركة على تنافسيتها. من الذي تقارن نفسها به في السوق. هل للشركة سبق في السوق أم أنها متخلفة عن الركب. 3. منظور الشركة لتعديلات الأجور يجب أن يوفّر قسم الموارد البشرية في الشركة دليلًا لمناقشة الأجور مع كل الموظفين، سواء الجدد منهم حال توظيفهم في الشركة أو أولئك الحاليين الموجودين في الشركة، فقد تجذب بعض الأيدي العاملة إليك، ويجب اﻵن أن تحافظ عليهم، والطريقة التي تحافظ بها عليهم هي أن تبقى مطلعًا أنت وفريقك على نظرة الشركة للأجور، من خلال النقاط التالية: كيف تناقش زيادة الراتب مع الموظفين الحاليين. كيف تناقش الترقيات. كيف تناقش خفض درجة الموظف. كيف تناقش العلاوات. كيف تناقش تغير دور الموظف أو تغير المسمّى الوظيفي له. كيف تناقش إعادة تصنيف الوظائف. الحقيقة حول الأجور وتفاعل الموظفين لقد استنتجنا من الأبحاث الأخيرة أن الناس -خاصة جيل الألفية- ﻻ ينظرون إلى المال فقط حين يبحثون عن وظيفة، فهم يرغبون في التعلم والنمو والتواصل مع زملائهم، وأن يكونوا جزءًا من كيان أكبر، ويريدون أن يجدوا دافعًا وقيمة في كل يوم لهم في العمل. لكن هذا ﻻ يعني أن المال غير مهم أو أن الموظفين سيرضون بأقل مما يستحقون، بل يعني أنهم ما إن يحصلوا على أجر عادل ويشعروا بأن الشركة تقدّرهم، فسيهتموا أكثر بالنمو عوضًا عن المال. فالأجر في النهاية يحكي الطريقة التي تنظر بها الشركة إلى العاملين لديها، ولو رأى الموظف أن الأجر غير عادل ومجزئ فإنه سيغادر تلك الشركة، وتتحدث هارفارد بيزنس ريفيو عن تلك النقطة قائلة: الصلة بين الأجر وثقافة الشركة كما أن كل فرد في أي مؤسسة مسؤول عن تمثيل ثقافة الشركة وقيمها، فإن كل فرد فيها يجب أن يفهم أسلوب الشركة في الأجور، ﻷن ذلك جزء من الثقافة أيضًا داخل الشركة. هل لديك نصائح تشاركنا بها حول اﻷجور في التعليقات؟ كيف تتحدث مع الموظفين حول ذلك الموضوع؟ ترجمة -بتصرف- لمقال The secret to discussing pay with employees لصاحبته Ali Robins حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

مرحبًا أيها الكُتّاب هل لنا أن نتحدث ببعض الجدّية عن مهنتنا؟ لا يخفى على أحد بأنه -وفي مجال العمل الحر- يتفوّق المصمّمون (وغيرهم الكثير) من المستقلين على نظرائهم من الكتّاب، وخاصة من حيث الأسعار التي يحدّدونها ومن المبالغ التي يستلمونها ولقد شعرت أنّ الوقت قد حان لنشرح السبب، فبالرّغم من أننا نعيش حاليًا أحد أفضل الأوقات (إن لم يكن الأفضل على الإطلاق) للعمل ككاتب؛ إلا أن هناك تفاوت كبير في قدرة الكُتّاب على الربح عبر شبكة الإنترنت، لأنّ أغلبيتهم يميلون للتنافس على القاع وهذا لا يعود بطبيعة الحال بأية فائدة على مستوى الإبداع في الكتابة أوحتى الإنجازات الشخصية، بينما تكتسح مجموعة صغيرة من الكتاب بكتاباتهم أغلب الفرص ،ويحصلون على مردود أكبر بإمكانك أن تُلاحظ كم هي الأمور سيئة للعديد من الكُتّاب هذه الأيام. بالطبع هناك سبب لهذه المشكلة وأنا آسف لقول أن الكُتّاب أنفسهم يتحمّلون جزئيًا مسؤولية هذا الوضع،فمُصمّمو ومطوّرو الويب لا يواجهونها والسبب هو أن الكُتّاب يُعرّفون أنفسهم بـ"كُتّاب مُستقليَّن". ولماذا تُعتبر هذه مشكلة؟ لأنه لا أحد يوّد توظيف "كاتبًا مستقلًا”. حقيقةً لا يوجد أي عميل تحدث إلي مسبقًا -من الذين يدفعون الكثير لِمُوظفِيهم - كان مهتمًا بتوظيف "كاتب مسّتقل"، على الإطلاق. هل تعلم ماذا يريدون حقًا؟ كُتّاب تسوّيق مُحتوى. كُتّاب مُحتويات المواقع كُتّاب بالمجال التّقني. ما يريده رجال الأعمال هو توظيف أُشخاص قادرين على بناء استراتيجية تسويق محتوى ناجحة تجلب زبائن جُدد عن طريق مقالات مكتوبة بإتقان. يرغبون في توظيف كتّاب قادرين على التأثير على الزّبائن المُحتملين ودفعهم إلى اتّخاذ قرار ، يريدون كُتّابًا يملكون القدرة على تسهيل المفاهيم الصّعبة وتسبيط المصطلحات التقنية وكتابة مقالات ودروس سهل الفهم. فالعملاء الذين يدفعون الكثير من المال لا يهتمون لطريقتك ونهجك بالكتابة وإنّما بأهدافهم، وبما أن تسويق المحتوى هو تخصّصي، دعوني أعرض عليكم الرسالة التي وصلتني مؤخرًا من عميل يدفع الكثير لقاء تنفيذ أعماله، ويبحث فيها عن شخص يملك مهارات كتابية: صديقي Clarck هو المدير التنفيذي لشركة Invision وهي شركة مذهلة وناجحة. أخبرني كلارك أنه يريد توظيف شخص لتوفير استراتيجية محتوى، لكن تمعّن في الكلمات التي استخدمها حينما قال ‘هل التوصيف الوظيفي الأفضل لهذا الشخص هو "مسوّق محتوى" أم "مدير تسويق" أم ماذا؟’ إنّه ليس العميل الوحيد الذي يعاني من هذه المشكلة، ففي الشهر الماضي وصَلني ما يقارب 14 طلبًا عن كيفية إيجاد كاتب محتوى، استلمتُ هذه الرسائل من شريحة واسعة من الشركات الناجحة التي تبحث عن شخص ما تدفع له، هل تعرفون مالذي لم يسألوا عنه أبدًا؟ لم يسألوني إطلاقًا إذا كنت أعرف كُتّابًا مُستقليّن. الفكرة أنّنا -أنا وأنت- نعلم تمامًا أن المهارة التي تُميّز كاتب المحتوى المُمتاز عن كاتب المُحتوى الجيد هو قدرته على كتابة مقالات مميزة، بعبارة أخرى هذه الشركات تبحث عن كاتب ولكنهم لا يعلمون ذلك ولن يستخدموا أبدًا هذا المُسّمى خلال بحثهم عن شخص للعمل بمعنى آخر، الكُتّاب المستقلون يقضون تمامًا على أية فرصة ممكنة لهم للربح من خلال تصنيف أنفسهم ككُتّاب مستقليّن. وفي عالم حيث تُوَزع منشورات تدعو الناس للمشاركة والكتابة بالمجان؛ فإن الكُتّاب المستقلين يُقاتلون في معركة غير رابحة ضد مبتدئين قد يكتبون مجانًا. هل تعلم من الذي لا يعاني من هذه المشكلة؟ الكتّاب الذين يستهدفون العملاء الذين لديهم استعداد للدفع، بعبارة أخرى العملاء الذين لا يبحثون عن رفع عداد الزيارات فحسب pageviews؛ وإنّما يبحثون عن شخص يستطيع التعامل مع حملة تسويق محتوى كاملة أو كتابة مقال مُقنع. يأتيك كاتب ليقول ولكنني لا أملك خلفية تقنية هذه العبارة التي يقولها معظم الكُتّاب ليَنقضوا بها كلامي وليعودوا للعمل بنفس الأسلوب وكسب القليل. هناك تزايد كبير في الطلب على كُتّاب محتوى مبدعين عبر الإنترنت، لكن بطبيعة الحال تحتاج لصقل مهاراتك. ولكن بالمقابل يجب أن تعلم أن قدرتك على كتابة محتوى مُميّز وسط مستنقع الكتابات السيئة هو حقيقة من أصعب المهارات التي يجب أن تمتلكها؛ وهي نقطة مهمة لصالحك أمام الكتاب المبتدئين. مجدّدًا أكرر: لا أحد يريد توظيف كاتب إطلاقَا. ماذا عن مصممي الويب رُبما يتساءل مُصمّمو الويب لماذا ذكرتهم في العنوان بالأعلى، السبب وباختصار لأن مُصّممي الويب لا يحملون الكره نفسه الذي يحمله الكُتّاب المستقليّن تجاه مهنتهم؛ ولأن هناك عملاء يرغبون بالدفع لمصممي الويب على الرغم من أنّهم يتعاملون مع وسط سيء أيضًا. وهذا لا يعني أنَهم خارج الشرك تمامًا؛ لقد رأيت الكثير من المصمَمين يعانون من مشاكل مُماثلة. لكن وعوضًا عن توصيف أنفسهم كخبراء في التجارة الإلكترونية؛ واجهات المواقع أو مواقع التجارة المحلية؛ يُركزّ مصممو الويب فقط على الخدمة التي سيحصل عليها العميل ويظهرون بذلك كمن يقدم مُنتجًا، ويجنون مقابل ذلك الكثير. مثال جيّد يوضح الفكرة قام به فريق Marketit الذي يقدم خدمة تصميم صفحات الهبوط. بوضع لوحات مكتوبة بالخط العريض"نحن نُصمّم من أجل النتيجة وكل ماعدا ذلك فهو ثانوي". هذا النوع من المصمّمين يستبعد الناس الذين يهتمون بتصميم مواقع جميلة وحسب (مثل رسام يستخدم صفحته كمعرض) ويجذب الناس الذين يدفعون الكثير مقابل تصميم صفحات الهبوط التي تحوّل الزّوار إلى زبائن. ومن أجل عدم السقوط في فخ محاولة جذب أوسع قاعدة عملاء ممكنة -كما يفعل الكُتّاب المُسّتقلون- يقوم مصمّمو الويب باستهداف شريحة أضيق من العملاء المحتملين عبر تقديم خدمات أقل، لكن يستهدفون عملاء يحتاجون فعلًا ما يقدّمونه ومستعدّين للدّفع مقابل ذلك. لكل قاعدة استثناء الطريقة الأفضل لأي شخص لنقد مثل هذه المقالات هو أن يجد خللًا ما في قصة من القصص التي ذكرتُها والتي يعرِفها مسبقًا ويبدأ بنشرها والتباهي في ذلك وكأنه يدحض بها كل ماقلته. لكن دعني أسبقك، أعرف بعض الكُتّاب المستقليّن الناجحين شخصيًّا، وهم يُسّمون أنفسهم "كُتّاب مستقليّن"، ولكنهم حقًا يجيدون عملهم، وهم أقرب لاستثناء منه إلى القاعدة؛ وفي العموم يقومون بتوفير "استراتيجية مُحتوى" لمعظم الشركات التجارية التي يعملون معها بغض النظر كيف يُفَضّلون تسمية ذلك. لذلك كلامي ليس عنهم وإنّما لعموم المُسّتقلين الذين يعانون من أجل الحصول على مردود مرتفع، والذين يتخبطون بسهولة، لأنّهم لا يعرفون كيف يُسوقون خَدماتهم في السياق الصحيح وللزبائن المُحتملين المناسبين. والآن حان دورك أنا لا أتوقع ردك فقط بل أنا متحمس جدًا لمعرفة رأيك -في التعليقات- حتى لوكنت ترى أنّني مخطئ تمامًا. لقد كتبت هذه المقالة لأعرض المشكلة الكبيرة التي تحدث في مجال العمل الذي أهتم به وكل ما أريده لك هو أن تحصل على دخل مناسب، ولكن إذا كنت مُصّرًا على فكرتك وترفض أن تختص؛ وتريد الاستمرار في العمل التقليدي مع عموم الكُتّاب المُستقليّن منخفضي الدخل، وإن لم تحصل على دخل أعلى فأتمنى أن يدفعك هذا المقال لإعادة النّظر في الأمر. ترجمة -وبتصّرف- للمقال: Why Freelance Writers Get paid Less Than Web Designers لصاحبه: Gregory Ciotti.

هذا المقال هو ترجمة -وبتصرّف- للمقال How Clients Get You To Charge Less And Why You Shouldn’t لصاحبته Sivan Sa'ar. هل سبَق وأن قال لكَ شخصٌ ما بحماس: "أريدُ أن أقدّم لك عرضًا! لديّ وظيفةٌ لك لكنّها براتبٍ محدود، على كلّ حال، سأجعلُك مشهورًا ذائع الصّيت، يمكنك أن تثق بي! " الكثيرون منّا يقبلون هذه العروض مرارًا وتكرارًا لأنّ أولئك الأشخاص -الذين يعرضون علينا وظائفَ لا تستحقُّ عناء قبولها- يتنكّرون بزيِّ عميلٍ جادٍّ أو صديقٍ ودود. السبب الآخر الذي يجعلنا ننخدع بهذه العروض من الأشخاص السّيّئين الذين يحاولون استغلالنا هو أنّهم في الحقيقة ليسوا كذلك- ليسوا سيّئين! إنّهم لا يقصدون أذيّتنا؛ هم يريدون مصلحتهم فحسب، ولديهم قليل من التفهّم والتقدير لمصلحتك أنت. سواءً كانوا يقصدون استغلالك أم لا، فهم يؤمنون بقوّةٍ بما يحاولون تحقيقه- وهو أن تؤدّي لهم عملًا رائعًا مقابل أجرٍ زهيدٍ يدفعونه لك. وهذا سبّب أنّهم سيحاولون استعمال كلّ أشكال الخطاب العاطفي لكسبك في صفّهم، برغم أنّهم نادرًا ما يكونون واعين لما يقومون به. هذه الطرق العاطفيّة هي ما تجعلنا نرضى بأجرٍ أقلّ مما يستحقّه عملُنا، أنا لا أتحدّث تنازلٍ عن 10% من أجرك بعد أخذٍ وعطاء ومفاوضاتٍ مع العميل، أنا أتحدّث عن أن تُسلَب معظم حقوقك. فلتتوقّف عن الوقوع في حبال هذه الخدع التي تجعلك تقبل أن تقبِض أجرًا أقل مما تستحق: من طرف شخص عزيز العميل الذي يأتيك من طرف شخص عزيز عليك قد يعتقدُ أنّه يستحقُّ جمائلَك (على صورة تخفيضٍ كبيرٍ جدًّا في السّعر) لأنّه فقط أتاك من طرف أحد معارفك. لكنّ الأمور لا يجب أن تسير هكذا، فهذا مصدرُ رزقك. وبالطّبع، كلّما كان ذلك الشخص -الذي دلّه عليك- مقرّبًا لك كلّما مِلت لأن تثق في ذلك العميل الذي أتى من طرفِه، إذ لماذا قد يورّطك صديقك المقرّب أو قريبك مع شخصٍ يقوم باستغلالك ولا يحترم عملك؟ قد يحدث هذا بدون قصد. لكن على كلّ حال، هذه وظيفتك التي تكسبُ منها رزقِك كما سبق وأن ذكرت. يجب أن تؤمن بقيمة عملك وتؤمن بأنّه لا يُصلح بعض الفجوات فحسب أو يُحدثُ تغييرًا طفيفًا؛ يجب أن تؤمن أنّ عملُك يحل مشاكل العملاء الجوهريّة ويساعدهم على كسب المزيد من المال. وهذا سبب كونه قيّمًا وهو ليس "معروفًا" تؤديه لأي شخص. مهما كان مقرَّبًا لك (إلا إن كان أحد والديك فأنت مدينٌ لهم بالكثير!) إغراء الثناء " رأينا معرض أعمالك وأعجبنا جدًّا." " أعمالك احترافيّةٌ بحق. " " يجب أن تعمل معنا." " نحتاجُك في فريقنا." " كم أنتَ مُلهم! أعمالُك تحمل قيمةً كبيرة." " ليس هناك شخصٌ أفضل يستطيع أداء هذه العمل." " أنتَ الشخصُ الوحيد الذي نثق به لأداء هذه الوظيفة." هذه بعض من جمل الإطراء الرائعة والتي نادرًا ما يكون هناك أجرٌ بعدها. نحن معرّضون بشكلٍ كبير لخطر أن يغرينا الإطراء خصوصًا في أوقات اليأس والإحباط وعدم الثّقة. نحن جميعًا نريد أن يعترف بنا الآخرون ويقدّروننا، ونحن جميعًا نحتاج أن نتواصل مع الآخرين. جانب التواصل يلعب دورًا أساسيًّا في حياتنا المهنيّة كمستقلّين. وبهذه الطريقة يتمُّ استغلالُك. يعرف العملاء كيف يستعملون الكلمات المناسبة لإظهار تقديرهم لعملك ولقيمته، حتّى أنّهم يخدعون أنفسهم بذلك أيضًا فيعتقدون أنّهم بذلك يقدّرون عملك بالفعل. لا تغترّ بهذه المجاملات ولا تعتبر أنّها تقديرٌ حقيقيٌّ لعملك، لأنها ليست كذلك. الأمرُ المزعج فيما يتعلق بالتعامل مع الشخصيات الاستغلالية هي أنهم لا يدركون حقيقة ما يقومون به! يعتقدون أنهم يعبّرون عن قيمة عملك بينما هم في الواقع يخبرون أنفسهم لماذا يحتاجون ويستحقون أن يحصلوا عليه ( بمقابلٍ أقل مما تستحقه). الشخص الذي يقدِّرُ قيمةَ عملك بحقٍّ سيودُّ أن يدفع القدر الكافي من المال للحصول عليه. الوعود المستقبلية قد يُعرَض عليك العمل على بعض المشاريع التي يبدو أنّها ستكون ناجحةُ في المستقبل، لكنّ عميلك ليس لديه ما يكفي من المال الآن ليدفع لك ما تستحقّه، فيحاول أن يعدَك بالحصول على عوائد واستفادةٍ إيجابيّة من هذا المشروع في المستقبل، يعدك وعودًا خارجة عن سيطرتِه ولا يضمن أن يستطيع الوفاء بها. تذكّر، لا تمتلكُ ثروةً لتخاطِر بمجهودك بدون ضمانات. لا أطيقُ أن يُكذَب علي. عندما يجرؤ شخصٌ ما على وعدي بشيءٍ ليس لديه القدرة على الوفاء به، يبدو أنّ ما يقوله لي في الواقع هو "أظنّ أنّك غبيّةٌ جدًّا، لا تبدين ذكيّةً على الإطلاق، ولذلك فأنا مطمئنٌ وأنا أخبركِ بهذا الهراء وأتوقع منكِ تصديقي." العملاءُ مستعدّون لأن يعطوا وعودًا بأشياءَ خارج نطاق سيطرتهم عند حماسهم تجاه تسويق فكرةٍ يؤمنون بها بقوّة. هذه الفكرة قد تكون أداؤك لما يحتاجونه ومنحك وقتك وطاقتك لهم باستثمارٍ قليلٍ جدًّا منهم وعوائد ماليّة لصالحهم. لا تعمل مع عميلٍ يعرض عليكَ أن تعمل بمقابل "وعد"، اعمل مع عميلٍ يعرض عليك أن تعمل بمقابل "التزام". الفرق بين الوعد والالتزام هو أنّ الالتزام يمكن أن يكتب في ورقة، بتاريخٍ ورقمٍ محدّدٍ للأجر، وهو لا يعتمد أبدًا على "كيفيّة سير الأمور فيما بعد". العملاء المعدمون "بالكاد استطعنا أن نجمع ميزانيّة مشروعِك. بودّنا لو استطعنا أن نعطيك الأجر الذي تريده، لكنّنا لا نملكه. فشركتنا ناشئةٌ/ قليلة الدّخل الآن." إليك الترجمتين المحتملتين لهذه الجمل: أنّ أولئك العملاء يكذبون عليك. أنّهم لا يقدّرون عملك بشكلٍ كافٍ ليعتقدوا أنّه يستحق أن تُخصَّص له ميزانيّةٌ جيّدة. طلب منّي صديقٌ موسيقيٌّ طموح في بداية حياته الفنيّة أن أُنتجَ له فيديو كليب مجّانًا: "بودّي لو أعطيك أجرك، لكنّني لا أستطيع ذلك الآن، فأنا أمرُّ بظروفٍ ماديّةٍ عصيبة." فهمتُ ما يرنو إليه، ولحسن الحظّ، علمتُ أنّ قبولي للقيام بذلك الأمر سيعود بأثرٍ سيءٍ على عملي. لذلك رفضتُ ذلك بأدب. وبينما كنّا نتجاذبُ أطراف الحديث، حدّثني كثيرًا عن معاناته المادّية والصّعوبات التي يواجهها. "ربما ليست لديك أدنى فكرة حول صعوبة إنتاج ألبوم جديد، يجب أن أدفع لشركة العلاقات العامّة 2000 دولار شهريًّا. كما أنّني وظّفتُ مُنتِجًا رائعًا مؤخّرًا بـ 8000 دولار. إنّه الأفضل، لديه تلك اللمسة المميّزة، تفهمُ ما أعني." لحظة! ألم يقُل لي أنّه مفلسٌ تمامًا؟ كيف تمكّن من الحصول على المال ليدفع لشركة العلاقات العامّة وذلك المُنتِج الرائع؟ على كلّ حال، فهو يعلمُ كموسيقيٍّ يرنو للاحتراف، أنّه يحتاج لاستثمار المال في هذه الأمور ليحصل على النتائج والعوائد التي يريدها فيما بعد. إنّه لا يفهم الكثير عن صناعة الفيديوهات، لذلك فليس لديه أيّ فكرة عن الجهد الذي يتطلبه ذلك. وأيضًا، يعلم أنّ بعض صانعي الفيديوهات يقدّمون أعمالهم مجّانًا. فلماذا يخصّص جزءًا من ميزانيّته لعملي؟ لم أعد أتعاطف مع الموسيقيّين الذين "يعانون ماديًّا". لكن ماذا لو عُرض عليّ القيام بمشروعٍ لمنظمة غير ربحية أهتم لأمرها؟ ماذا لو كان المشروع مثيرًا جدًّا للاهتمام وأريده أن يكون جزءًا من معرض أعمالي؟ أو جزءًا من خبراتي؟ ماذا لو وجدتُ قيمةً كبيرةً في قيامي بذلك المشروع لا تتمثّل في المال؟ قد تشعرُ بهذا عندما ينجحُ العميل في استغلالِك وإقناعك بذلك! وقعتُ (ولا أزال أقع) في هذا الأمر، ولم أشعر ولو لمرّةٍ واحدة بعد قيامي بالمشروع أنّه كان يستحقّ تضحيتي بمستحقّاتي. نعم، أدركُ أنّني أتعلّمُ الكثير من كلّ مشروعٍ أعمل عليه وأنا في العموم لا أحبّ الندم على شيءٍ فعلتُه. لكنّني دائمًا ما يراودني إحساسٌ بعد انتهاء المشروع بأنّني كان بإمكاني أن أتقاضى أكثر لقيامي به، وكان يجب أن يحدث ذلك. الخلاصة خلاصة القول أنّ كلّ شركةٍ تستطيعُ أن تدفع لك أجرك، إذا كانت تعتقد بأن عملك أهل لأن يُدفع من أجله. وإذا لم يعتقدوا ذلك، فليس لديك فرصةٌ للنجاح في أن تؤدّي لهم عملًا ذا جودةٍ عالية في الوقت المطلوب أو أن تكونَ على قدرٍ كافٍ من الرضا. الحياة أقصر من أن تُخفِّض السعر لجميع الناس. يمكنك أن تجد أنّه كلما تنازلت أقل، كلما كنت قادرًا على أن تمنح العميل والمشروع الذي تعملُ عليه أكثر. وفي هذه الحالة، يربح الطرفان: أنتَ والعميل.

غالبًا ما لا يقدّر مؤسّسو الشركات الناشئة قيمة أوقاتهم بصورة صحيحة. يعرف المستشارون أو المستقلّون حقّ المعرفة طريقة تقدير أجورهم حسب الساعات، فهم يقولون دائمًا: "إنه يعادل ما سيتحمّله السوق”. وعندما يتعمّد المستشار ترك العمل لساعة –سواء لقضاء الوقت مع العائلة أو للعمل مع شركة ناشئة جديدة– فهو يتخلّى بشكل واضح عن مقدار محتمل من المال كان بإمكانه أن يجنيه إن هو عمل خلال تلك السّاعة. إن كان هدفك أن تكون مستشارًا/ مستقلًا، فهذه هي الطريقة التي يجب عليك اتباعها لتقدّر قيمة وقتك (أو المبلغ الذي يجب أن يُدفع لك مُقابله)، ولكن عندما تكون أنت صاحب الشركة الناشئة، فإن المعادلة ستختلف تمامًا. سيكون أجرك 1000$ في الساعة، ويجب عليك التصرف على هذا اﻷساس، وإليك السبب: لنفترض أنك مستشار وعادة ولنفرض أن المستشارون يتقاضون 150$ في الساعة، وشاءت الأقدار أن تلتقي بعميل غريب اﻷطوار ليفرض عليك الشرط التالي: “أوافقك الرأي بأنك تستحق 150$ في الساعة ولكنّنا لن نتمكن من دفع هذا المبلغ إلّا بعد 4 سنوات، ولكن سندفعه لك كاملًا في نهاية المدة". ما مقدار الزيادة التي ستفرضها على المُقابل الذي ستتطلبه ليستحقّ هذه الشرط ما ستبذله من عناء؟ يجب أن ترفع مقدار ما تتقاضاه، لأنّك غير قادر على تدبّر أمورك المعيشية من مال لم تملكه بعد، وهذا يعني أنّك ستحتاج إلى عمل إضافي أيضًا، فمن اﻷحرى إذًا أن تضيف إلى أجرك عِلاوة جيّدة ليستحق اﻷمر كل هذا العناء. ربما ستقول أن العميل لن يكون راضيًا، وأن فرض العِلاوة على أجوري سيزيد الطين بِلّة، ولكن لنفكر قليلًا: ما الذي ستفعله إن توقفت هذه الشركة عن العمل خلال السنوات الأربعة القادمة ولم تدفع أجورك على اﻹطلاق؟ وبافتراض أن هذا العميل يمرّ بالمراحل اﻷولية في تكوين شركته الناشئة فهناك احتمال كبير بعدم حصولك على المال حتى لو كانت الشركة مموّلة؛ ﻷنّها قد توقفت عن العمل. لنفترض أن احتمالية استمرار الشركة لمدة أربع سنوات ودفع أجورك بعد هذه المدة هو 15٪ ستحتاج حينها لتقاضي 150$ ÷ 0.15 = 1000$ في الساعة لتتمكن من تحمّل المجازفة. يتوجّب عليك في الواقع أن تطلب أجرًا أعلى من هذا اﻷجر ﻷنّ المعادلة السابقة تعطيك الحدّ اﻷدنى لما يجب عليك أن تتقاضاه. ولتفهم ذلك افترض أنك تقسّم وقتك بين سبع شركات تعمل لديها بنفس الشرط السابق، فإن كان هناك احتمال أن تصمد شركة واحدة فقط أمام اﻹفلاس خلال المدّة المحدّدة، وستدفع لك هذه الشركة سبعة أضعاف أجرك الساعيّ، فستحصل حينها على نفس المقدار الذي كنت ستحصل عليه لو أنك عملت بأجر قدره 150$ في الساعة وبالشروط الاعتيادية. ولكنّك تنتظر مدة أربع سنوات للحصول على هذا المال، وهذا سيء جدًّا، وهذا يحتّم عليك طلب المزيد من المال. أؤكّد لك أن هذا الكلام ليس نظريًا على اﻹطلاق، فأنت ستوافق على مثل هذه الشروط بالتحديد عندما تبدأ ببناء شركتك الناشئة، فالمخاطرة كبيرة، ويجب أن تكون العوائد المادّية متوافقة مع هذه المخاطرة، ما يعني أن عليك تقدير أجرك بحدود 1000$ إلى 2000$ في الساعة وليس 150$ في الساعة استنادًا إلى بعض الأقوال التي تحولت إلى بديهيات مثل "إنه يعادل ما يستطيع السوق تحمّله". ماذا يعني هذا لحياتك اليومية؟ يعني هذا أنك لا تملك الوقت الكافي لمشاريع يكون احتمال النموّ فيها ضئيلًا جدًّا.يعني أن توظيف مساعدة شخصية (سكرتيرة) سواء كانت في المكتب أو تعمل عن بعد هو أمر يستحق المال.يعني أنه يجب عليك التركيز على بناء أمور قد تكون أكثر قيمة من المال.يعني أن تنفق المال على المحاسبين بدلًا من العبث باﻹيرادات والضرائب والحسابات المالية.يعني بأنه يجب عليك أن تعمل بأقصى طاقتك.يعني أنك يجب أن تكون مهووسًا بمضاعفة إنتاجيتك.ترجمة –وبتصرّف– للمقال How should a startup founder value her time لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.