البحث في الموقع

حقيقة أنك تقرأ هذا المقال يعني أن هنالك احتمالًا كبيرًا أنّ بحثًا صغيرًا أجريته على غوغل أو ربما تصفحٌ عابرٌ لوسائل التواصل قادك إلى هنا. يجب أن تكون قد أدركت الآن أن ما تضعه على الإنترنت يبقى في الواقع على الإنترنت. وبإمكانك الجزم بأن الفضول سيقود عملائك حتمًا لتصفّح البروفايل الخاصّ بك، في محاولةٍ لمعرفة ماهيّة الأشياء التي تشاركها الآخرين. فمالذي سيرونه على إثر ذلك؟ من خلال منشور الزوّار هذا سنرافق مايرين في تجربتها التي تشرح لنا فيها الأمور التي يجب عليك تجنّبها لحماية سمعتك على الإنترنت. الكثير والكثير من الناس يغوصون في مجال العمل الحر على الإنترنت، سيّما مع التزايد المستمر لفرص العمل في هذا المجال الفريد الذي يُتيح لهم بيع خدماتهم على الإنترنت. الجدير بالذكر أن معظم المبتدئين في مجال العمل الحر يعملون خلف شاشاتهم غافلين عن أمر مهم، وهو أن جميع معلوماتهم على وسائل التواصل مُتاحة لكل مستخدمي الإنترنت— ويمكن أن تغيّر نظرة العميل تجاه مُستخدم العمل الحر الذي سيوظفونه في أعمالهم. وسواءً أكنت تكسب عيشك على الإنترنت ككاتبٍ أو مساعدٍ افتراضيّ أو حتى إذا كنت تعمل في مكتبك الخاص أو أنك لازلت تبحث عن عملٍ جديد، فهنالك احتمال كبير بأن أحدًا ما يطّلع على حسابك الشخصي الخاص بك على وسائل التواصل ويشبع فضوله في تفاصيلك. وكم سمعنا عن أخطاء غير مقصودة ارتكبها العديد من الأشخاص، ربما بعض التعليقات غير المناسبة أو النشاطات غير السويّة في وسائل التواصل، أدّت إلى ضياع الكثير من فرص وعقود العمل الجيّدة. لابُد أنك تريد أن تترك أثرك على الإنترنت ولكن احرص على أن يكون ذلك الأثر إيجابيًّا دومًا. أمرٌ آخر لابُدّ أن تضعه في حسبانك، وهو أن ما تضعه من أمور"غريبة" وتستدركها وتزيلها فيما بعد، لا يعني ذلك بالضرورة أن تلك الأمور "الغريبة" قد تمت إزالتها بالكامل، لاسيّما أن ما يصطدم به زبائنك من معلومات على وسائل التواصل تبقى في أذهانهم حتى بعد إزالتك لها. فالانطباع الأوّل ليس كل شيء فما يجد طريقه إلى ذاكرة الزبون قد يبقى هناك طويلًا. وما يُوضع على الإنترنت يبقى على الإنترنت، ضع ذلك في حسبانك دائمًا. واسأل نفسك دومًا إذا ما تعرّض أحدهم لمعلوماتك على الإنترنت كيف ستكون ردّت فعله؟ وإليك بضع نصائح للحفاظ على سيرة طيّبة على وسائل التواصل: 1. أجرِ بحثًا سريعًا لما قد يظهر في نتائج بحثك أجرِ بحثًا سريعًا على محرّك غوغل عن اسمك، هيّا انطلق: نحن بالانتظار. قد تفاجئك النتائج التي قد تظهر لك. تلك الثياب المتّسخة التي خبّأتها في خزانك منذ سنتان؟ لازالت تتدلّى من سلّة الثياب المتسخة لديك ومُتاحة للكلُّ ليرونها. أتذكر تلك الصور لرحلتك الرائعة لعطلة نهاية الأسبوع التي نشرتها على صفحتك؟ لقد صادف وظهرت لأحد زبائك وعلم لما فاتك موعد تسليم أعمالك. تذكّر دائمًا أنّك ربّ عملٍ محترف، ويجب أن تتصرف كذلك دائمًا، حتى عندما تعمل من طاولة مطبخك وترتدي بجامة النوم الخاصّة بك، تذكّر ذلك دومًا. وإذا ما حدث وصادفت نتائج مشبوهة أثناء بحثك عن اسمك على الإنترنت، فحاول أن تزيل تلك النتائج من على الإنترنت بطريقة ما. فقد تكون إحدى النتائج غير المرغوبة عنك ليس سوى تعليق قديم وضعته على إحدة المنتديات منذ سنين طويلة، لا ضير في أن تسجّل الدخول مرّة أخيرة في ذلك المنتدى تهمَّ بحذف ذلك التعليق إلى الأبد. وإذا تعسّر عليك ذلك حاول أن تجد أحدًا ليساعدك على إزالة تلك الكلمات غير المناسبة التي كتبتها على عُجالة. 2. تجنب أن يكون لشخصيّتك ونشاطك على وسائل التواصل أي تأثير على عملك على الإنترنت لا خلاف على أن نزعة توظيف وسائل التواصل للراحة النفسية وتنفيس المشاعر تطغى على الكثيرين. فمنصّة الفيسبوك والتويتر ستشكّل مسرحًا جيّدًا للاستماع إلى مشاكلك عندما لا يوجد أحد للاستماع إليك ولكن لسوء الحظ لا يمكنك تخمين من يستمع إليك بالضبط. سيكون من الرائع بلا شك أن تتواصل مع متابعينك\زبائنك على وسائل التواصل ولكن احرص على ألّا يكون حسابك الشخصي ذا طابعٍ سيّء. لا تكن متذمرًا جميعنا يمرُّ بيومٍ عصيب من وقتٍ لآخر، ولكن هذا لا يعني أن متابعينك على وسائل التواصل مجبرين على الاستماع إلى مشاكلك باستمرار. لا ضير من بعض الإيجابيّة والتفاؤل من حين لآخر، هذا سيعطي زبونك فكرةً جيّدة وانطباعًا حسنًا على طريقة تعمالك المُحتملة معه في أثناء العمل. فكّر بالأمر على هذا النحو: هل تريد حقًّا أن تعمل مع شخص دائم التشاؤم والشكوى؟ هل تريد من زبونك أن يستمع إلى تجارب "الزبائن الذين تراجعوا عن العمل معك" ويعيشوا مع التساؤل عن السبب؟ لذلك لا تدع مجالًا لأي استفسارٍ سلبيٍّ عنك. لا تجعل مشاركة حالتك دأبًا وديدنًا زبائنك (وفي الواقع كل الأشخاص) مطّلعون على ما تفعله في كل لحظة، لسبب بسيط وهو أنك تشارك حالتك كل عشر دقائق. لا تشعل تعليقاتهم بصورة لكل وجبة تتناولها وإلا قد يكون منشورك القادم عن آخر وجبة لك مع زبونك. لا تشبع صفحتك بكمٍّ هائل من صور السيلفي حتى يغدو بإمكان زبونك أن يصنع ألبومًا كاملًا لك. سيجد زبونك صورة "تقليد البطة التهريجيّة" الخاصّة بك بعيدةً كل البعد عن صورة العمل الاحترافية التي وضعتها على حسابك على LinkedIn. نحن لا نقول أن تختار من التجهّم والجديّة عنوانًا دائمًا لك. ولكنّ المشاركة المفرطة لها نتائجها، لذلك يجب عليك تقييم الإيجابيات والسلبيات لأي شيءٍ تشاركه مع الملأ. لا تكن ثرثارًا يعتمد معظم أصحاب الأعمال الحرة ورجال الأعمال على وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل وبناء روابط جديدة مع مختلف العملاء. لا تجعل تهنئتك لأحد ما على نجاحه أو محاولتك لبث البهجة في قلبه أن تأخذ منحًا إغرائيًّا لترويج أعمالك أو خدماتك بتذكيره في كل مرّة. الكثير من البرهجة والاستعراض لنفسك، وسينتهي المطاف بزبونك بصداعٍ شديد. لا أحد كامل، لذا لا تدّعي الكمال. فإذا ما أردت أن يأخذك زبائنك على محمل الجدّ فعليك ذكر الأعمال الناجحة والأخرى ذات النجاح المحدود بطريقة مناسبة، ولا ترمِ إنجازاتك الرائعة وكأنّها طبيعة ثانية لك. قبل أن تشارك أي منشور أو تغريدة أو أي شيء آخر، قبل ذلك عليك بالتفكير بما قد يؤوّله زبائنك من ذلك المنشور. هل سيعدّونها متابعوك مجرّد منشور آخر تتفاخر فيه بإجازاتك الغريبة أو تلك الوجبة الرائعة التي تناولتها؟ أليس من الأفضل لك أن تشارك ما يحمل فائدة وثمرةً طيّبة لمن يتابعك؟ 3. إذا كنت متشكّكًا فاصبر ولا تكن متسرّعًا لا شك أنّك تعرف أن بناء علاقةٍ وطيدةٍ مع زبونٍ أو مُتابعٍ لك يتطلّب وقتًا وجهدًا كبيرين. فراجع نفسك مليًّا هل تودُّ حقًّا أن تزعج أحد زبائك أو توتر علاقتك أو حتى تخسره لسببٍ تافهٍ؟ فكّر دومًا بالطريق الطويل الذي قطعته لتصل إلى ما أنت عليه من نجاح وشهرةٍ، ولاتنسى المجهود الهائل الذي بذلته في سبيل ذلك. ولكن إذا ما كنت مصرًّا على إتخاذ وسائل التواصل مسرحًا لنشر أفكارك وتوجّهاتك، ** فعليك إذن التفكير في هذه الأسئلة قبل تخوض في ذلك الطريق:** هل مجال عملك معروض في صفحتك الشخصية؟ هل تستخدم اسمك الحقيقي\ الكامل؟ من هم أصدقائك على وسائل التواصل؟ وهل تودّ حقًّا لمنشوراتك أن تكون مُتاحةً لهم كلّهم؟ هل يمكن للتعليق أو المنشور الذي وضعته أن يُساء فهمه؟ هل يستطيع هذا المنشور أن ينتظر إلى— الصباح مثلًا؟ أن يهدأ جام غضبك؟ يعود إليك توازن أفكارك؟ إذا كنت متشكّكًا فاصبر ولا تكن متسرّعًا. بإمكانك دائمًا أن تضع منشورك لاحقًا. قلة قليلة من الناس يعبرون عن أسفهم إزاء التفكير في شيء ما. إذا كان لديك خطبٌ ما يجب عليك أن تسوّيه مع أحدهم فانقل هذه المساواة إلى الواقع، أو على الأقل بعيدًا عن أعين وانتقادات الآخرين على الإنترنت. ولا تنقل خلافاتك على الإنترنت لاسيّما عندما يسيطر غضبك عليك ويحجب عنك تفكيرك ورزانتك. يمكنك بالتأكيد تبرير موقفك بحجيّة حرية النقاش الفكريّة، لكن قد ينتهي بك المطاف تتكلّم مع نفسك وتفقد زبون آخر اطّلع على نقاشاتك الحادّة. كلُّ ذلك ينضوي تحت الجهود الإضافية للمحافظة على مبادئ وأخلاق عالية في زمن أمست فيه القيم في أدنى مستوياتها. هل لديك معيارٌ محدّد لتقييم المحتوى الذي لا يروق لك، والذي يجعلك تزيل صداقة\متابعة شخصٍ ما، تودّ مشاركتنا إيّاه؟ هل مرّت عليك أوقات تملّكك شعور الندم فيها على أفكارٍ شاركتها سابقًأ؟ ترجمة -وبتصرف- للمقال Is Your Social Media Persona Costing You Clients? لصاحبه Mickey Gast

البريد الإلكتروني مهم جدًا، سواء كنت مستقّلًا أو موظفًا في شركة أو في أي مكان آخر. يرسل ويستقبل رجل الأعمال العادي في الواقع أكثر من 120 بريد إلكتروني يوميًا. 120 × 5 (عدد أيام العمل في الأسبوع) = 600 بريد إلكتروني أسبوعيًا. 120 × 20 (عدد أيام العمل في الشهر) = 2400 بريد إلكتروني في الشهر! وأستطيع أن أشهد على حصولي على كمية مماثلة لها من خلال عملي مع Horkey HandBook، ولا يتضمن ذلك الرسائل والتنبيهات التي تصلني عبر حساباتي على منصات التواصل الاجتماعي أو بريدي الشخصي. وهذا يعني عدد كبير من الأشخاص يحاول الحصول على انتباهي، لكن على الرغم من أنني أحب التفاعل معكم جميعًا قدر الإمكان، إلّا أنّ ليس الجميع قادر على القيام بذلك. أنا مسؤولة كذلك كمساعدة عن بعد عن تنظيم البريد الخاص بعملائي، والذين وظّفوني لأنّهم على علم بمدى أهمية البريد الإلكتروني، لكنهم غير قادرين على مواكبته بأنفسهم (أو لا يرغبون بذلك)، وقد يشعر البعض وكأنّ ذلك أشبه بعمل بدوام كامل، وليس العمل الذي اختاروه. لذا سأتحدث في هذا المقال عن ثمانية نصائح حول آداب وقواعد البريد الإلكتروني، حتى لا يكتفي العملاء بفتح بريدك فقط بل بقرائته والإجابة عليه كذلك. 1. كلما كان أقصر كلما كان أفضل رجاءً لا تكتب روايات ضمن بريدك الإلكتروني. فذلك سيؤدي إلى نفور المتلقي، وإلى عدم قراءة بريدك وعدم الإجابة عليه غالبًا. وكلّما كان البريد أطول، شعر المتلقي بأنّه بحاجة إلى طاقة ووقت أكثر لقراءته، وقد يؤجل قراءته لوقت لاحق (لن يأتي ابدًا). إذا كنت ترسل بريدًا إلى أحد ما لتطلب مساعدته،عليك التفكير في البريد بتمعّن قبل إرساله. اسأل نفسك هل يمكنك طرح استفسارك أو أسئلتك بأسلوب أكثر إيجازًا؟ ما الذي فعلًا تحتاج مساعدتهم أو رأيهم فيه وما الذي تستطيع البحث عنه عبر الإنترنت أو إيجاده عبر موقعهم الإلكتروني ببذل القليل من الجهد؟. حافظ على رسائلك البريدية قصيرة وادخل في صلب الموضوع فورًا، مما سيُظهر للمتلقي احترامك لوقته. 2. استخدم قواعد لغوية صحيحة إنّ البريد الإلكتروني في مجال العمل هو وسيلة تواصل مهنية. ولا نرسل عبره رسائل نصيّة عاديّة للأشخاص، لذا عليك استخدام جمل كاملة وأحرف كبيرة في المكان المناسب ووضع علامات الترقيم الصحيحة. عدم القيام بذلك يظهر عدم اهتمامك، وتخيّل القيام بذلك وأنت تبحث عن جهات للتعاقد معها. ينطبق ذلك أيضًا على تواصلك مع أحد المؤثرين، لذا ابقَ حذرًا واستخدم القواعد اللغوية الصحيحة في جميع الاتصالات عبر بريدك الإلكتروني. 3. إضفاء الطابع الشخصي هل تعلم أنّ احتمال فتح رسائل البريد الإلكتروني الحاوية على عناوين ذات طابع خاص وشخصي هو أعلى ب26% موازنة بغيرها؟ لا يتطلّب الأمر ذكاءً خارقًا لمعرفة السبب، فجميعنا يرغب بالشعور بالتميّز. نريد الذهاب إلى مكان يعلم الجميع فيه اسمنا، لذا إن لم تعرف اسم الشخص الذي تراسله، عليك غالبًا ألا ترسل هذا البريد. حتى على الرغم من أنّ عليك إبقاء رسالتك قصيرة إلى جانب المحافظة على القواعد اللغوية الصحيحة، فإنّ عليك أيضًا أن تشير برسالتك إلى شخص محدّد. وليس كما يشير الناس إليّ في بعض الأحيان: سيدي العزيز (ماذا؟!). سيدي/سيدتي العزيز (على الأقل ترك المجال لكلا الاحتمالين). عزيزي مشرف الموقع (لم يسبق أن استخدمت هذا المصطلح في حياتي كلها!). عزيزي Horkey HandBook (هل يمكن أن يصبح أسوء؟). أولًا وقبل كل شيء، تخلّى عن كلمة عزيزي (dear) فنحن لا نكتب رسائل خطية من عام 1805، بل إنّنا نكتب بريدًا إلكترونيًا في 2019! يمكنك البدء بـ "جينا" ببساطة أو يمكنك إظهار طابعك الخاص وقول "مرحبا جينا" أو "السلام عليكم جينا" أو أي تحية أخرى من هذا النمط. بينما عليك إظهار الاحترام عليك أيضًا أن تبدو ودودًا وقابلًا للحوار، وليس متهجّمًا وتتكلم بلغة الشركات. اعرف اسم الشخص الذي تحاول الاتصال به (إن أمكن)، ابحث في الموقع ضمن قسم "من نحن" أو "اتصل بنا" أو ما يشابه ذلك، فهناك احتمال كبير أن تجد اسم الشخص مدرجًا في مكان ما. إذا لم تتمكّن من ذلك يمكنك استخدام ما يشابه "مرحبا أصدقائي في Horkey HandBook"، فذلك يظهر شخصيتك ويشير إلى الفريق ويمكن أن يجذب الانتباه بطريقة إيجابية. لكن كما ذكرت سابقًا، ذلك فقط في حال لم تتمكن من إيجاد اسم الشخص، وتذكّر كذلك استخدام غوغل ولينكد إن أثناء بحثك. 4. كن واثقًا بنفسك يريد العملاء توظيف شخص قادر على تولي زمام الأمور، ويمكنهم الوثوق بقدرته على إنجاز العمل. لذا عليك تقديم نفسك بأفضل طريقة ممكنة ضمن عروضك، لا تكذب ابدًا فقط إظهر واثقًا وقادرًا على تحمّل المسؤولية. وهو أكبر خطأ أراه غالبًا ضمن عروض الأشخاص المرسلة عبر البريد الإلكتروني. أتفهّم أنك قد تقوم بذلك لأنك جديد، ولا ترغب أن تبدو مغرورًا ولست متأكد فعلًا مما عليك فعله. إرسال العروض عبر البريد الإلكتروني هو أمر جديد. لكن يشبه هذا البريد المرحلة الأولى من مقابلة العمل، فمَن تفضّل أن توظّف، شخص واثق من نفسه أم شخص متردد وخائف وقد لا يوظّف نفسه حتى؟ هذا لا يعني أن تظهر كشخص غير محترم وفظ، عليك فقط أن تجد التوازن بين التفاخر بنفسك وبين إثبات أنّك الشخص المناسب للعمل. 5.المدح هل تتذكّرعندما أخبرتك أنّنا جميعنا نرغب بالشعور بأنّنا مميزون؟ نرغب كذلك بالشعور بأنّنا محبوبون، وبأن يخبرنا الناس بأنّنا رائعون. لذلك أحبّ أن أبدأ عروضي المرسلة عبر البريد الإلكتروني بمديح أو مديحين، لكن ذلك يجب أن يكون حقيقيًا. عليك البحث بشكل أعمق وألّا تتحدث عن آخر مقال لهم (فمن لا يستطيع ذلك؟). تصفّح موقعهم الإلكتروني وصفحاتهم على منصات التواصل الاجتماعي …إلخ، لتأخذ فكرة عنهم وعن من هم، ومن ثم أنشئ صلة بين ذلك وبين بريدك، لتساعد نفسك على اابروز من بين الجميع. قد يكون من الصعب تذكّر تفاصيل موقع معين وكتابة مديح مخصّص له، خاصة عند إرسالك لعدة عروض يوميًا. لكن يمكن إصلاح ذلك بسهولة ببعض المهارات التنظيميّة. 6. يتعلّق الأمر بهم وليس بك في حين أنّ عليك أن تسوّق لنفسك في عروضك، عليك توخي الحذر وأن تُظهر ما فائدة ذلك لهم، ولماذا عليهم الاهتمام بمدى روعتك وما الذي يضيفه ذلك لهم؟ ينطبق ذلك على موقعك الإلكتروني أيضًا. لذا احرص على الإشارة إلى ما ينقصهم وإلى ما يحتاجونه، وقدّم نفسك على أنّك الحل لذلك. 7. إذا كنت مهتم فعلًا، ابحث قليلًا إلى جانب معرفة اسم الجهة التي ترسل إليها عرضك، عليك معرفة من هم حقًا. اعرف شيئًا مميزًا عن شركتهم وشيئًا شخصيًا، وتتّبعهم قليلًا. يمكنك أن تُظهر أنّك قمت بذلك عبر مديحك كما ذكرت سابقًا، يمكنك أيضًا أن تُدخل ذلك ضمن باقي عرضك من خلال استخدام روابط لصفحة أو مقال معين من موقعهم أو ما يشابه ذلك. انتبه: إذا كنت ستضع رابطًا لشيء ما أو تعلّق عليه، احرص على أنك قد قرأته بتمعّن. فقد سبق وأن تواصل معي بعض الأشخاص وعلقّوا عن مقال معيّن، وكان واضحًا أنّهم لم يقرأوه وربما قرأوا العنوان فقط. كان ذلك أسوء مما لو قالوا الحقيقة وأخبروني أنّهم لم يقرأوه. 8. لا يمكنك أن تهين الأشخاص ثم أن تطلب منهم توظيفك يجب ألّا تَطلّب نصيحتي الأخيرة الكثير من التفكير. لكنها ليست كذلك، لذا سأقوم بتوضيحها لكم. إذا كنت تطلب توظيفك (أو اعتبارك لذلك)، لا تُهين الشخص الذي تطلب منه ذلك. هناك فرق كبير بين الإشارة إلى حاجة والإشارة إلى عيب، وعلينا طبعًا التركيز على الشق الأول. لكن يوجد بينهما فرق بسيط في معظم الأحيان. اقترح الالتزام بالجانب الحذر، وكما تقول جدتك "إذا لم يكن لديك كلام لطيف لتقوله، لا تقل أي شيء". مثال على ذلك: "عملكم سيء فيما يخص تحديث مدونتكم، ما مشكلتكم؟". الطريقة الأفضل لقول ذلك: "لاحظت أنّ مدونتكم لم يتم تحديثها منذ تاريخ س، أعلم انّ إضافة محتوى جديد إلى الموقع هو أشبه بعمل بدوام كامل، بما أنّنا نعلم أنّ التسويق الداخلي (أرفق رابطًا يدعم هذا الكلام) هو الطريقة الجديدة لجذب زبائن جدد، فكرت بالتواصل معكم لأرى إن كان بإمكاني مساعدتكم". أو ما يشابه ذلك. في الختام يمكنني صراحة أن استمر واستمر وأن أتحدث أكثر وأكثر عن آداب البريد الإلكتروني، ربما سأقوم يوم ما بإعداد جزء ثاني عن الموضوع. أنا شغوفة بذلك جدًا لأنّني حرفيًا أقرأ يوميًا المئات من الرسائل عبر البريد الإلكتروني، وأدرك تمامًا ما الذي يجري. والأهم، ما الذي يجدي وما الذي لا يجدي. لذا إذا كان البريد الإلكتروني هام لعملك كما هو هام لعملي، خذ نصائحي الثمانية في الحسبان. وفي المختصر استخدم قواعد لغوية صحيحة وأضفي طابعًا شخصيًا على رسائلك، واظهر واثقًا بنفسك، وقدّم مدحًا أو اثنين، وكن واعيًا أنّ الأمر يتعلق فعليًا بهم وليس بك، وأبحث قليلًا وحاول ألّا تهين المتلقي. ما هو أكبر خطأ سبق أن قرأته في بريد إلكتروني؟ شاركنا في التعليقات. ترجمة-وبتصرف-للمقال Pitching for Freelance Clients: Let’s Talk Email Etiquette لصاحبته Gina Horkey.

قال بيتر دركر ذات مرة: كانت شركات البرمجيات خلال العقد الماضي تجيد معالجة النصف الأول لمقولة دراكر حول كيفيّة الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء لاستخدام منتجاتنا. يرى دراكر أنّ التغييرات الحاصلة في السنوات العشر المقبلة يعتمد على ذلك. الآن بعد أن حصلنا على هؤلاء العملاء، كيف نجعلهم يتمسكون بنا؟ قد يصل تطبيق مراسلة جديد ورائع إلى مليون مستخدم، وهذا أمر عادي، بينما يكمن السؤال في كيفية الحفاظ عليهم وزيادتهم إلى 100 مليون. كتب هيتن شاه مقالة ممتازة مؤخرًا عن التحديات المتزايدة للاحتفاظ بالعملاء. إنّ زيادة المنافسة، وتكاليف التحويل المنخفضة، والتوزيع الأرخص تعني أنّ تكلفة إبقاء العملاء قد بدأت تتجاوز تكلفة الحصول عليهم، مستشهدين بأسلوب نهجنا الأساسي كأحد الطرق التي يمكن بها لمنتج شركة SaaS زيادة نسبة الاستبقاء. يبحث هيتن في مقالته عن كيفيّة تعزيز منتجك للاحتفاظ به، فهناك أساليب مباشرة قد تساعدك على استبقاء العملاء. رغم أنّ برامج الاستبقاء قد تستغرق سنوات لبدء العمل على تطويرها (إذا كنت ترغب في البدء، فقد كتب ديس كتابًا تمهيديًا ممتازًا في حساب معدل الاستبقاء)، هناك بعض الإجراءات الأساسيّة التي يمكنك تنفيذها اليوم لتنطلق، وتبدأ في تطوير قاعدة بيانات المستخدم الفعّالة. يمكن أن يكون لتطبيقات الألعاب، والاختراقات، والعروض الترويجية تأثيرات رائعة على المدى القصير، ولكن الأمر الوحيد الذي يدوم طويلًا مدى الحياة هو: التواصل مع المستخدمين عن طريق الرسائل التي تصلهم، بناءً على تجربتهم الفعلية في استخدام البرنامج. على سبيل المثال، يمكنك أن تتخيّل أنّ تطبيق إدارة مشروع يرسل دليلًا لـ "بدء التشغيل" لشخص لم ينشئ مشروعًا بعد أسبوع، ولكن أيضًا يرسل دليلًا لـ "كيفية العمل مع مترجم مستقل عن بُعد" إلى شخص يستخدم التطبيق بنشاط بطريقة معينة في الأسابيع التالية لذلك. أمّا الأمر الأفضل، فإنّك لن تحتاج إلى "مقرصِن استبقاء" لإنشاء جداول الرسائل هذه، فأنت لست بحاجة بالتأكيد إلى "مستبقٍ". كل ما تحتاجه بضع ساعات لتنشئ فيها سلسلة بسيطة من الرسائل التي يمكنك إرسالها عدّة مرّات كلّما احتجت ذلك. المراحل الثلاث لرسائل الاستبقاء إنّ مسار تحويل مستخدم جديد إلى مستخدم وفي ومخلص يُعدّ مسارًا دائريًا؛ إذ إنّها سلسلة من اللحظات المجزأة التي لا تحدث دائمًا بترتيب يمكن التنبؤ به أو وفقًا لجدول زمني. هل تجد هذا معقدًا؟ إنّ الطريقة الأبسط لفهم الاستبقاء هي الأخذ بالحسبان نصيحة برايان بلفور، وتقسيم الاستبقاء إلى ثلاث مراحل: الاستبقاء المبكر: يجب أن يندمج المستخدمون الجدد في إجراءات مهمة في منتجك. الاستبقاء متوسط الأجل: يجب إشراك المستخدمين الحاليين للتعمق في المنتج، وخلق عادات يلتزمون بها. الاستبقاء طويل الأجل: يحتاج المستخدمون المتمرسون إلى أن يصبحوا عملاء مخلصين من خلال الإدراك المستمر للقيمة. الجزء الأفضل لتحليل الاستبقاء بهذه الطريقة بأن تضع هدف النجاح الشامل في حساباتك، أنت بحاجة فقط لحل مرحلة واحدة في وقت واحد. هذا من شأنه أن يجعل إنشاء الرسائل الدوريّة أسهل، وأكثر استهدافًا، وبالتالي أكثر فاعلية. الاستبقاء المبكر - لحظة الإلهام تحدث معظم الحركات في الأيام السبعة الأولى فهذه طبيعة المستكشفين. يشعر الناس بالفضول، ويختبرون الأمر، ويبدون انفعالاتهم، ويغادرون دون أن يقولوا وداعًا. لهذا السبب عندما يسجّل شخص ما في منتج أو تطبيق، فإنّه من الضروري التأكُّد بأنّه يرى قيمة منتجك فورًا. في عالم البرمجيات إنّها تدعى "لحظة آها"، وهي اللحظة التي تصبح فيها قيمة منتجك واضحة تمامًا للمستخدم. إنّهم يقولون: "آه، الآن فهمت ذلك"، وقد يحصل المستخدمون الجُدُد على قيمة منتجك من خلال تطبيق بعض الإجراءات قيّمة. يحصل المستخدمون الجدد في موقع الفيسبوك على إضافة 7 أصدقاء في 10 أيام. أمّا بالنسبة لـ Dropbox، فتحصل على اشتراكات جديدة لوضع ملف واحد في مجلد Dropbox واحد. معظم العملاء الملتزمين والمثابرين سيفعلون هذا الأمر بأنفسهم، لكن سيحتاج العديد من العملاء الآخرين لبعض الضغط ورُبّما الإقناع الصريح. الرسائل هي الأداة الأكثر تأثيرًا وهي تحت تصرفكم هنا. ألقِ نظرة سريعة على برنامج Buffer لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي المرسل للمستخدمين الجدد، إذ تسهّل إضافة البرنامج مشاركة العناصر التي عثرت عليها أثناء التصفح. لن يشارك المستخدمون الجدد الذين يفشلون في تثبيت إضافة برنامج Buffer بنفس القدر، ولن يختبروا القيمة الكاملة للمنتج، وبالتالي من المرجح أن يتخلوا عن المنتج. إنّ الحصول على تسجيل دخول جديد لأداء نشاط واحد ذي قيمة عالية لن يضمن منتجًا لا يمكن التخلي عنه، لكنّه مكان أفضل بكثير للبدء من فلسفة "السماح لهم بالدخول، واستكشاف الأمر سريعًا، والنقر على بضع صفحات، والتمني أن يبقوا". الاستبقاء متوسّط الأجل - تشجيع العادات أبل، وفيسبوك، وتويتر، وجوجل، وبنترست، إنّ جميع هذه الشركات لديها قاسم واحد مشترك وهو خلق عادات بين مستخدميها. إذا كنتَ مثلي، فمن المحتمل أنّك تستخدم هذه المواقع كثيرًا، إذ يصعب تخيل الحياة قبل ظهورها. إذًا كيف يمكنك إنشاء هذه العادات في منتجك الخاص؟ إذا لم تكن قد فعلت هذا الأمر حتى الآن، نوصيك بشدة بقراءة كتاب Hooked: How to Build Habit-Forming Products لمؤلفه نير أيال. يرى في بحثه أنّ كل حلقة تصبح عادة تبدأ بمحفّز: الدافع لتبني سلوك جديد. قد تأخذ هذه الحوافز العديد من الأشكال، والإشعارات، والتذكيرات، وما إلى ذلك - لكن رسائل البريد الإلكتروني والرسائل داخل التطبيق تعمل عملًا جيدًا للغاية. في موقع المواعدة هذا، إذا كان الشخص لا يحتفظ بملف تعريفي مُحدّث، فستكون لديه فرصة ضعيفة جدًا للمشاركة بأيّة استفسارات رومانسيّة. لا أحد يقع في حب صورة رمزيّة مجهولة، لذا فإنّ صياغة بريد إلكتروني (والأفضل داخل التطبيق) حول حث الناس على تطبيق هذه الإجراءات المهمة فكرة جيدة جدًا بالفعل. لا حافز يعني لا رد فعل، وبالتالي لا عادة مكتسبة، ولا إدامة. تذكّر أنّ نجاح الحوافز لديك يعتمد على التعمق أكثر من الإشعارات والخطوات السطحيّة. بدلًا من إرسال بريد إلكتروني باستخدام لغة الأمر: "لم تحمّل صورة حتى الآن - يرجى العودة!"، عليك محاولة استمالتهم وجذبهم بعرض القيمة التي سيحصل عليها الشخص من هذا الأمر. لا أحد يملك دوافع جوهريّة لاستكمال ملفات التعريف الخاصة به أو العودة للموقع نفسه، ولكن يمكن تحفيزهم بمعرفة ما يمكنهم فعله من تنفيذ هذا الأمر وتطبيقه، كما وإنّ رسائل الاستبقاء لن تعمل جيدًا دون التواصل مع المستخدم، ومعرفة نواياه وأهدافه مرّة أخرى. الاستبقاء طويل الأجل - الحفاظ على الشرارة حية إذا كنت محظوظًا بما يكفي لأنّك طورت مجموعة كبيرة قوية من المستخدمين، فقد تشعر بالإغراء لتقدّم لنفسك رهانًا وتطلق عليه اسمًا يوميًا. ولكنّ هذا خطأ كبير، فالبرنامج عبارة عن مبارزة حيويّة، وما لم تُظهِر القيمة المستمرة للمستخدمين، فهناك دائمًا شخص ينتظر سرقة حصتك. هناك العديد من الاستراتيجيات التي تساعدك على تحقيق ذلك - مثل تطبيقات الألعاب، وعقبات الاستبقاء، والمكافآت، والأحداث المهمة، وغيرها - ولكنّ الاستراتيجية الأكثر نجاحًا التي اعتمدتها هي برامج الإحالة التي تقودها المراسلة. قد تُعدّ برامج الإحالة الشائعة في Dropbox استراتيجيّة اكتساب للعملاء، ولكنّ فائدتها تفوق ذلك بكثير. خذ المثال التالي من منصة Airbnb. هناك ثلاث فوائد لمنصّة Airbnb: نتائج إحالات الكلمات الشفويّة الموثوقة عند المستخدمين الجدد. تبدأ العادات بالتشكل عندما تبدأ مجموعات الأصدقاء بالاعتماد على المنتج نفسه. تشجّع برامج الإحالة ثنائيّة الاتجاه المستخدمين الحاليين على المشاركة، بينما تقلّل المخاطر للمستخدمين الجدد في نفس الوقت. (يحصل العملاء الجدد على رمز ترويجي بقيمة 20 دولارًا، وكذلك الحال بالنسبة إلى الإحالة، وهو وضع مربح للجهتين). تشجّع مثل هذه الرسائل على تكوين العادة مع العملاء الحاليين، بينما تكتسب عملاء جدد في الوقت ذاته، والذين يملكون احتمالية عالية لتكرار سلوك المستخدمين الأكثر قيمة. حوّل عملاءَك اليوم إلى عملاء أبديين هل تتذكّر تلك الأيام المُزْدَهِرة التي كان فيها مجرّد بيعك للتراخيص لتربح من كل عمل يكفي لتحصل على دخل دائم؟ لقد ولّت تلك الأيّام؛ ففي شركات البرمجيات اليوم، يتعّين عليك الفوز بعملائك شهرًا بعد شهر لمجرد كسب الأضواء. إذا كنت حقًا تخوض في هذا السباق الطويل، وحتى تحتفظ بعملائك ومستخدميك الأوفياء، يجب عليك تسليط اهتمامك على أكثر الأشخاص الذين تهتم بهم: المستخدمين. فلم يسبق أن اختفت أي شركة ناشئة لأنّها قضت الكثير من الوقت في التحدث إلى العملاء. ترجمة - وبتصرّف - للمقال If acquisition is easy, retention can be too لكاتبه GEOFFREY KEATING

ريني ديفيس هي كاتبة مستقلة ذات حس فكاهي رائع، لاحظت أنّ الأسلوب الذي تتّبعه للترويج لخدماتها بحاجة إلى تنظيم. لذلك وضعت نظام للترويج (3Ps): مخصّص Personalized واحترافي Professional ومحفّز Provoking. ستشاركنا ريني عبر مقالنا هذا نظامها بالتفصيل. فقد حان الوقت لتحسّن من فعالية عروضك ولتحصل على المزيد من العملاء. هل تكتب عروضك بجِدٍّ ثم تشعر بعدم الارتياح بعد إرسالها بثلاث ثواني فقط؟ أو هل تقضي ساعات وأنت ترسل عروضك لكنك لا تتلقى أي إجابات؟ كان هذا وضعي أيضًا، إلى درجة أنّني اعتدت عليه. كنت دائمًا ما أرسل العديد من العروض وقد نسيت إضافة قسم مهم واحد على الأقل إليها، كنت أنسى أحيانًا التعريف عن نفسي وفي الكثير من الأحيان (والأهم!) سيرتي الذاتية. اعتقد أنّ ذلك كان السبب غالبًا في نقص حصولي على أجوبة على عروضي. لماذا لا أتذكّر ما نسيته إلا بعد إرسال عرضي؟ ذاكرتي قوية بشكل عام لكنّها تصبح في بعض الأيام سيئة جدًا. جزء من المشكلة هو أنّ أسلوب عروضي تطوّر، وكلما صقلت مهاراتي في كتابة العروض، زادت الاستراتيجيات الجيدة التي أريد إدراجها ضمنها، مما يعني وجود المزيد لتذكره. من الجيد أّنني أحب استخدام قوائم التحقق، أتقصّد في الواقع وضع الكثير من الأمور ضمن القائمة، فقط لأستطيع شطب المزيد منها! أنا لا أدّعي أنّي أتقن فن الترويج بشكلٍ كامل، لكنني مع مساعدة إرشادات جينا والكثير من البحث، اكتشفت بعض التعديلات التي جعلت من عروضي أكثر تميّزًا. وآمل أن تجدوا فائدة أو فائدتين لتضيفوهما إلى عروضكم القادمة أنتم أيضًا. عندما أفكر بالعرض المثالي فأنا أرى ثلاثة أقسام، دعونا نسميها قاعدة 3Ps: مخصّص Personalized + احترافي Professional + محفّز Provoking. 1. مخصّص واحدة لك وواحدة لي قبل كتابة نص العرض عبر البريد الإلكتروني أقوم بإضافة نفسي إلى قائمة (BCC)، وهو خيار ضمن Gmail يسمح بإرسال نسخة من البريد المرسل إلى صندوقي الوارد. وبالتالي عندما استقبله سأتذكر إضافة هذه النسخة إلى مجلد أقوم بإعادة قرائته لاحقًا في يوم آخر مخصّص لمتابعة وتفقّد البريد، وهو بالنسبة لي يوم الجمعة. فمن الأسهل بالنسبة لي تخصيص يوم محدّد في الأسبوع لمتابعة بريدي. أنت عرضة للموافقة تبعًا لعنوان عرضك يوجد ضمن Gmail سطر مخصص للعنوان، والذي يمكنك استخدامه بطريقة ملفتة عند الرد على إعلانات العمل لتزيد من معدلّ الإجابة على عروضك. فمثلًا عوضًا عن كتابة "كاتب مقالات" أرفعُ من مستواه وأكتب "كاتب مقالات - السيرة الذاتية ونماذج الأعمال مرفقة". بهذه الطريقة حوّلت العنوان من "كاتب" إلى "كاتب خبير مع سيرة ذاتية". أنا لم أحذف العنوان، بل قمت بالإضافة عليه فقط ليتميز بريدي عن الأعداد الكبيرة من الردود الأخرى التي من الممكن أن تلقّاها العميل المحتمل. ملاحظة: القيام بذلك في بعض الحالات هو خطأ كبير.على سبيل المثال، إذا أعطى العميل المحتمل إرشادات مخصّصة عمّا يجب كتابته ضمن عنوان البريد، فعليك الالتزام بهذه التعليمات. أنسخ أو لا أنسخ؟ مباشرة بعد تعديل العنوان أُلحق سيرتي الذاتية. صدّقني إن لم أقم بذلك مباشرة لن أقوم به لاحقًا. إذا انتظرت لإلحاق سيرتي الذاتية حتى النهاية فإنّ ذلك لن يحدث في 8 حالات من أصل 10 حالات، وسأبدو كغبية وأنا أرسل عرضًا يقول أنّه يحوي على سيرتي الذاتية وهو لا يحوي على ذلك. إذا لم يتم إعطاء إرشادات واضحة فيما إذا كان يجب عليّ إرفاق السيرة الذاتية بالبريد أم نسخها ضمن النص، أقوم بكليهما. دائمًا أتّبع القواعد، إذا أرادوا نسخها أنسخها، وإذا أرادوا إرفاقها أُرفقها. الموقع ثم الموقع ثم الموقع أنا مؤمنة بشدّة بإرضاء العملاء المحتملين بمختلف الطرق. إذا كان إعلان العمل يحوي على اسم جهة الاتصال، أحرصُ على استخدامه في التحية في البداية، مما يضفي طابعًا شخصيًا عليه ويظهر أنّ عرضي ليس مجرد قالبًا. تنصح جينا في دورتها التدريبيّة عن الكتابة المستقلة بذكر المكان الذي قرأت عليه إعلان العمل، يقدّر العملاء وأرباب العمل هذه المعلومة وتظهر لهم أنّك تهتم بالتفاصيل. إذا كان لديك جملة ثابتة تستخدمها دائمًا في عروضك، احرص على أن تحوي دائمًا المعلومات الصحيحة، فمثلًا ألّا تشير إلى أنّك قرأت إعلان العمل على موقع Craigslist في حين أنّه كان منشورًا على Indeed، واعتدت على ارتكاب هذا الخطأ سابقًا. 2. احترافي يقول سيمون: اتّبع جميع التعليمات ما إن تكمل دورة جينا التدريبيّة "النجاح في الكتابة المستقلة خلال 30 يوم أو أقل"، ستعلم تمامًا ما عليك ذكره ضمن عرضك. أنهيت لتوي درسي الثالث عشر وأدركت أننّي بحاجة إلى إجراء المزيد من التحسينات . ما إن تنتهي من كتابة نص العرض، احرص مرة أخرى على أنّك اتبعت التعليمات المعطاة بدقّة، فهي فرصة أخرى لتظهر كمحترف مصقول أمام عميلك المحتمل. على سبيل المثال، إذا طلب الإعلان إرسال روابط لثلاث نماذج أعمال، التزم بإرسال العدد المطلوب تمامًا. إذا لم تكن فعلًا تستخدم خدمة التدقيق اللغوي الرائعة التي يقدمها Grammarly عليك أن تبدأ بذلك فورًا. هو موقع مجاني ويمكنك ترقية حسابك عليه للحصول على خيارات تدقيق إضافية. أستخدم شخصيًا النسخة المجانية، ويساعدني بشكل كبير أثناء كتابة رسائل بريدي الإلكتروني، بتدقيقه لأبسط الأخطاء من بعدي مما يجعل بريدي يبدو عالي الدقة والاحترافية. 3. محفّز ما يحدث في السر يبقى في السر باختصار: الترويج الفعّال هو أن تسوّق لنفسك بأفضل طريقة ممكنة قادرة على إحداث استجابة. قرأت ذات مرة أنّه لا يطلب معظم المتقدمين الحصول على رد ضمن رسالة الحافز الخاصة بهم. لا خطأ في ذلك، لكن معظمنا ينهي رسالته بجملة تلمّح لذلك مثل "اتطلّع لإجابتك" أو "أتمنى أن أسمع منك قريبًا"، هل يبدو ذلك مثل الخاتمة التي تستخدمها؟ وخاتمتي كانت كذلك أيضًا حتى الشهر الماضي عندما بدأت بتغيير بعض الأمور قليلًا. أدركت أنّه رغم الوقت والجهد الذي أضعه في عروضي، فإنّ ذلك كان يذهب سدى في نهاية العرض باعتذاري عن نفسي بأدب في آخر البريد. كان وكأنني أقول بصوت منخفض ومرتعش: "آه حسنًا، إذا كان لديك الوقت ربما تستطيع الإجابة عليّ، رجاءً". لا تفهموني خطأ فأنا لا أطلب أن تكون هجوميًا. لكنّه من غير المنطقي أن أشتكي وأن أشعر بالأسف على نفسي وأن أبحث عن لعنة ما لعدم حصولي على العميل، في حين أنّي لم أزعج نفسي لأطلب من العميل الإجابة أو لم أطلب الحصول على العمل حتى! لا تقلّل من نفسك وأنا أتعلم المزيد عن كيفية التسويق عن نفسي أدركت أنّني كنت فعلًا أعرض أفضل ما لدي لكنني لم أتحلى بالجرأة الكافية. أنا أكره بيع أي شيء خصوصًا نفسي، فأنا متواضعة وانطوائية إلى حد كبير. لكنّي إن أردت النجاح وجعل حلمي حقيقة، عليّ وضع الخوف والخجل جانبًا. يجب أن أظهر نوعًا من الثقة والإلحاح وأن أدعو إلى الفعل، والذي اثبت أنّه يحفّز الحصول على استجابة في معظم الأحيان. فأنا سأتّبع هذه الطريقة حتمًا إذا كنت أكتب إعلانًا عن منتج أو خدمة العميل، أليس كذلك؟ ولا يوجد اختلاف بين الأمرين. موازنة بين أسلوبي القديم وأسلوبي الجديد لا أستطيع أن أقول لك بأنّ ذلك سيصنع لك عالمًا مختلفًا، ما أستطيع قوله هو أنّني بدأت بتلقي المزيد من الأجوبة منذ أن بدأت بتطبيق التغييرات التالية على نص خاتمتي. اقرأ مثالًا عن أسلوبي القديم المبهم: اقرأ الآن مثالًا عن أسلوبي الجديد والمطوّر: (أنا أُظهر فعليًا أنني واثقة من نفسي، وخدماتي مطلوبة وأنني أستحق الحصول على إجابة!) لا تُظهر الجملة الثانية أنّني مطلوبة فقط، بل تظهر للعميل المحتمل أنني أقدّم خدمات التدقيق اللغوي كذلك إلى جانب إعداد المحتوى، وهذا يمكنه أن يؤدي إلى حصولي على فرص عمل أخرى أيضًا. أخبرت العميل المحتمل أنّني أملك وقتًا لتخصيصه لمتطلباته بشكل منفرد، وذلك سيؤدي إلى تشويقه، أليس كذلك؟ أشرت كذلك إلى وجود نوع من الإلحاح لملء الفراغ في جدول أعمالي، وقد يشجّع ذلك القارئ على الرد والرد أسرع قليلًا. فعل جريء جدًا بالنسبة لشخص خجول وانطوائي أليس كذلك؟! أطلب وستحصل على إجابة الأهم هو أنّني طلبت بثقة الحصول على إجابة، ولم أتمنّاها فقط ببساطة، وطلبت فعليًا الحصول على العمل. ولاحظوا كيف أنّني أعدت استخدام اسم الشخص لأحاول بناء صلة بيننا. ما زلت نفس الشخص الخجول، لكنّي فقط خطيت خطوة أو اثنتين خارج منطقة الراحة الخاصة بي. ربما تستطيع شخصية أقل انطوائية مني كتابة سؤال ختامي أكثر جرأة. صورة تساوي ألف كلمة وأخيرًا لا تنسَ إضافة صورتك الشخصية وسيرتك الذاتية. يرغب معظم الأشخاص برؤية وجه للنظر إليه مع الاسم، ويساعدك ذلك أيضًا على البقاء في ذاكرتهم، وعندما بدأت بإضافة ذلك إلى عروضي زاد معدل الاستجابة. لا أمتلك صورة شخصية مثالية كوني شخص يخجل من الكاميرا، استخدمت فقط هاتفي المحمول وأخذت وضعية أمامية لا تبدو ك"سيلفي". لا تجعل عدم امتلاكك لصورة شخصية احترافية يمنعك من إضافة هذه اللمسة الشخصية والاحترافيّة والمحفّزة إلى عروضك. اسعى إلى ذلك! إذًا ما الذي تنتظره؟ هيّا ابدأ بإرسال عروضك كمحترف. أرجو أنكم قد وجدتم بعض التعديلات التي يمكنكم إضافتها إلى عروضكم المستقبلية. ما الجملة الوحيدة التي تستخدمها حاليًا لجعل عروضك شخصية واحترافية ومحفّزة؟ شاركونا في التعليقات. ترجمة-وبتصرف-للمقال How to Write Pitches that Get Noticed (Easy Tweaks that WILL Make a Difference) لصاحبته Gina Horkey

قد تفشل المشاريع في بعض الأحيان. إنّه أمر يعلمه جميع المستقلّون وروّاد الأعمال –عددٌ قليلٌ جدًّا من الناس استطاع الإقلاع في عمله بنجاحٍ من المرّة الأولى. إن لم تكن راضيًا عن أداء مدوّنتك بعد فترة من الوقت، ليس هناك عارٌ في أنْ تعلن إغلاقها. إنْ كنت تفكّر في إغلاق مدوّنتك، فلا بدّ أنْ تفعل ذلك لأسبابٍ وجيهةٍ. على سبيل المثال، إنْ لم يكن قد مضى على إطلاقك لمدوّنتك سوى أسبوعين ولم يكن هناك أيّة زياراتٍ لها، فمن السابق لأوانه اتخاذ قرارٍ متهورٍ كهذا. من ناحية أخرى، إنْ كنت قد أطلقتها منذ أكثر من نصف عامٍ وكنت لا تزال مراوحًا في المكان، عندها قد تحتاج إلى القيام ببعض التقييمات الجدّية. في هذا المقال، سأحدّثكم حول ثلاثة سيناريوهات يكون من المنطقيّ عندها حذف مدوّنتك والبدء من جديد، أو التركيز على مشروعٍ آخر. دعونا نذكرها بدءًا من الأهمّ. وقت الإغلاق رقم 1: ليس لديك عددٌ كافٍ من الزيارات إنْ كان عدد زيارات مدوّنتك بالآلاف في الشهر، فذلك أكثر من جيّد. تستغرق أيّ مدوّنة وقتًا طويلاً للوصول إلى عدد زياراتٍ مقبول. حتى لو كان موقعك الإلكترونيّ من أفضل المواقع الموجودة، لا يمكنك أنْ تتوقع نجاحًا كبيرًا بين عشيّةٍ وضحاها. وبخبرتي، هناك عاملان يحدّدان مدى شعبيّة المدوّنة: كميّة المحتوى الذي تضيفه للمدوّنة. إذا كنت تنشر مقالاتٍ جديدةً بشكلٍ أسبوعيّ، على سبيل المثال، يجب ألّا تستغرق مدونتك وقتًا طويلاً حتّى تكتسب بعض الجاذبية. استراتيجيّتك في تحسين الظهور في محرّكات البحث (SEO). حتّى لو كانت مقالاتك ممتازة، يجب عليك انتقاء الكلمات المفتاحيّة المناسبة لها وتحسينها. وإلّا، قد لا يجد الناس المحتوى الخاصّ بك مطلقًا. إنْ كنت تتناول هذين الجانبين وكانت مدوّنتك نشطة منذ ما لا يقلّ عن نصف عام، فربّما ليس لديك البيئة الملائمة لتوفير عدد زياراتٍ يضمن الجهد المبذول. قد يكون ذلك بسبب المنافسة الشديدة، وفي هذه الحالة تحتاج إلى التفكير مليًّا وبشكلٍ جديٍّ حول كميّة الوقت المستعدّ لقضائه قبل أنْ ترى بعض النتائج الجيّدة. أمّا الآن، فتذكّر أنّه لا يوجد مقياس عالمي ل “عدد الزيارات المقبول”. إنْ كنت تحصل على 1,000 مشاهدة يوميًّا، فهذا ممتاز، ولكن المدوّنة التي تستقبل 100 زائر فقط قد تجني نفس المبلغ من المال. وبشكل عامّ، كلّما زاد عدد زيارات مدوّنتك، ازداد مردودك. مع أخذ ذلك في الاعتبار، إذا كان موقعك الإلكتروني لا يزال في مراحله الأولى، وكنت لم تصل بعد إلى مرحلة الستّ أشهرٍ، فاعمل بجدٍّ واستمرارٍ –فمن المبكر جدًا إغلاقها! وقت الإغلاق رقم 2: التحويلات ليست بالحجم الذي تريده تعد الدعوات إلى الإجراء “Calls to action” وسيلةً بسيطةً، وفعّالةً لزيادة التحويلات. في معظم الحالات، تتناسب التحويلات مع مقدار الزيارات التي تحصل عليها مدوّنتك. ومع ذلك، قد تكون مدونتك شائعة بما فيه الكفاية، ولكنّك لا تكسب المال الكثير الذي كنت تتوقّعه. لحسن الحظّ، هناك الكثير من الطرق التي تمكّنك من تغيير الأمور. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك: تغيير تصميم مدوّنتك أو نسخها. إذا كنت تريد أنْ يحصل موقعك الإلكتروني على مزيدٍ من التحويلات، فيجب أن توجّه الزوار إلى المكان الذي تريدهم أن يذهبوا إليه. أَجْرِ اختبار المقارنة لصفحاتك “A/B testing”. مع عددٍ كافٍ من الزيارات، يمكنك إنشاء أشكالٍ مختلفةٍ من صفحاتك وزيادة عدد زياراتها، لاختبار أيّ منها هي الأفضل. استخدام القوائم البريدية للترويج للتحويلات. إذا اشترك شخصٌ ما في القائمة البريديّة لمدوّنتك ، فمن المحتمل أنْ يكون مستعدًّا لتقبّل العروض الخاصّة أو العروض الترويجيّة. إذا كان موقعك يحصل على كميّةٍ مناسبةٍ من الزيارات، فقد ربحت الجولة الأولى. كل ما عليك فعله الآن هو أنْ تجد وسيلةً للوصول إلى المزيد من هؤلاء المستخدمين وتحويلهم لمدوّنتك. يجب أنْ يكون هدفك الأساسيّ هو الحصول على المزيد من الأموال مع الحفاظ على متطلّبات موقعك الإلكترونيّ. وبعبارةٍ أخرى، فإنّك تحتاج إلى معدّلٍ إيجابيّ لعائد الاستثمار (ROI). تحديد كميّة المال “الكافية” متروك لكم. ومع ذلك، إذا لم تصل مدونتك إلى هذا الهدف المتوسّط بعد تحسينها باستخدام الطرق المذكورة أعلاه (ومنحها الوقت الكافي لتحدث تغييرًا)، فالوقت قد حان للبحث عن استثمار أفضل. من ناحية أخرى، إذا لاحظت تحسنًا في عائد الاستثمار، فعندها لن تكون بحاجةٍ إلى إغلاق مدوّنتك بينما هي في طور التحسّن. وقت الإغلاق رقم 3: أنت تروّج لنفسك بشكلٍ بسيطٍ بسبب إدارتك لعدّة مدوّنات معًا. تحتاج كل مدوّنةٍ إلى تحديثاتٍ مستمرّةٍ حتّى تزدهر، وإدارة مدوّناتٍ متعددةٍ بنفس الوقت قد يؤثّر عليك سلبًا. إذا كنت تعمل على مشاريعٍ متعددةٍ في وقتٍ واحدٍ، فمن المنطقيّ إغلاق مدوّنتك إنْ كان لديك واحدةٌ أكثر نجاحًا، لتركيز جهودك عليها. في الواقع، هناك ذكاءٌ مطلقٌ في أنْ تبدأ العمل على مدوناتٍ متعدّدةٍ في آن واحد، في حال كنت قادرًا على تحمّل أعباء العمل. وبهذه الطريقة، يمكنك تقليل احتمالات فشلك والحصول على معرفة مباشرة تساعدك في تحديد الأشياء النافعة لك من الضارة منها. ومع ذلك، يُرجَّح أن تكون كميّة العمل اللازمة لإدارة مدوّنتين أو أكثر بدقّةٍ تامةٍ أصعب من أنْ يقدر أيّ شخصٍ على تحمّلها. أؤمن وبشدة بالمبدأ القائل ألّا تجهد نفسك بالعمل، لذلك فمن الأفضل أنْ تركّز جهودك على مدوّنة واحدة للأسباب التالية: يجب أنْ يكون لديك المزيد من وقت الفراغ. فوقت الراحة يجب أن يكون ضروريًا ومضاعفًا حتى إنْ كنت تعمل من المنزل. إنْ لم تضعْ حدودًا، سينتهي بك الأمر بالردّ على رسائل العمل الإلكترونيّة عند الساعة الثالثة صباحًا. يجب أن تكون أقلّ إجهادًا. كَمًّا أقلّ من العمل يعني إجهادًا أقلّ، وهذا ما سيمكّنك من إنشاء مدوّناتٍ أفضل. يحتاج المحتوى الناجح لمدوّنتك المزيد من الوقت. في ظلّ غياب أعباء العمل الإضافيّة، ستتمكّن من زيادة كميّة المحتوى الذي تنشره في المدوّنة التي تلتزم بها. وبالطبع، يعمل هذا السيناريو فقط إنْ كان لديك مشروعٌ آخر أكثر نجاحًا تحتاج لتركيز جهودك عليه بشكل أكبر. ومع ذلك، إنْ لم تكن أيٌّ من مدوّناتك تبلي بلاءً حسنًا بعد مضيّ فترة من الزمن، فإنّه لا يزال من المنطقي أنْ تغلق المدوّنة ذات الأداء الأسوأ. إنْ كان قدْ مضى على إنشاء مدوّنتك فترة من الزمن، فقد تتمكّن من بيعها لاسترداد جزءٍ من رأس المال المُنفَق عليها. ومع ذلك، إنْ لم يكن لديك مشروعٌ آخرٌ لصبّ جهودك فيه، يمكنك دائماً بدء مدوّنةٍ جديدةٍ توظّف فيها خبراتك المكتسبة. خُلاصة إنْ كنت تمتلك نفس طريقة التفكير التي أفكّر بها، لن ترغب أبدًا بإغلاق المدوّنة. ومع ذلك، هناك بعض الحالات التي يُستحسن فيها إغلاقها لخفض خسائرك، وتركيز جهودك على مشاريعٍ جديدة وأفضل. إذا كانت مدونتك لا تزال ضعيفة الأداء على الرغم من فعلك لكلّ شيءٍ بالشكل الصحيح، فقد يكون حذفها الخيار الأمثل لك. ومن أجل التوضيح فقط، يمكنك أن تعيد هيكلة مدونتك في معظم الأحيان، لذا أريد أنْ أوصيك ألّا تخطُ خطوة الإغلاق إلا في إحدى الحالات الثلاث التالية: في حال عدم حصولك على عدد كافٍ من الزيارات بعد مضيّ نصف عامٍ من العمل أو أكثر. في حال لم تكن التحويلات كافيةً لتغطية نفقاتك أو تبرير جهدك حتى مع وجود محتوى متين واستراتيجيات SEO سليمة. في حال كان لديك كميّة عملٍ كبيرةٍ، ومن الأفضل أن تبذل جهدك على مشروعٍ آخرٍ. ترجمة -وبتصرّف- للمقال When Is the Right Time to Quit Your Blog and Start a New One لصاحبه Alexander Cordova

هناك علم وفنّ وراء زيادة مبيعاتك على الإنترنت، لكنّ الخطأ الذي يقع فيه كثير من المُسوّقين وأصحاب المشاريع هو أنْ يظنّوا أنّ عملاءهم يشترون مجرد منتج أو خدمة ثم يذهب كل شخص إلى حاله، ولا ينتبهون إلى أمر في غاية الأهمّية، وهو أنّ العملاء يدخلون في علاقة مع المنتج وصاحبه بمجرّد شرائهم إياه. هل تعلم أنّ 81% من المتسوّقين في الولايات المتحدة الأمريكيّة أبلغوا عن قيامهم بالبحث على الإنترنت قبل شراء منتج ذي قيمة كبيرة؟ إنّ المنتج أو الخدمة التي تقدمها ستظل في الحقيقة مجرد خيار ضِمْن خيارات كثيرة متاحة أمام المُشتري لاختيار ما يناسبه في تلبية رغباته، ويُستثنَى من ذلك إذا كنت ستقدم للعالم منتجًا مميزًا وفريدًا من نوعه فعلًا. ربما يكون لديك بعض المميّزات التي ليست لدى غيرك من مُنافسِيك، ولكن هل هذا وحده يمكن أن يكون سببًا كافيًا لعملائك لتشجيعهم على شراء منتجك دون المنتجات الأخرى المُنافسة؟ أظنّ لا. تحتاج أكثر من ذلك، تحتاج أن تعطي عملاءك سببًا قويًا لاختيارك أنت. وهنا تكْمُن أهمية التقدّم إلى ما هو أعمق من التسويق التقليدي المعهود الذي ربما أحرز نتائج جيّدة معك في الماضي. ذلك التقدّم هو بناء علاقات جيّدة مع جمهورك قبل انتظارهم كعملاء. لهذا سنتكلّم بتفصيل أكثر عن كيفيّة تطبيق ذلك بثلاث استراتيجيّات غير معتادة للتسويق، قمت أنا شخصيا باستخدامها لزيادة مبيعاتي على الإنترنت. 1. ابحث عن نقاط الألم لدى عملائك وتكلم معهم عنها. ربما تقول لي: لكنّ هذه ليست استراتيجيّة للتسويق! فقط سايرْني قليلًا. عندما كنت أستعدّ لنشْر أحدث دوراتي التعليميّة على الإنترنت، أول شيء قمت به هو أنّني بحثت وتصوّرت الرحلة المُتوَقَّعة التي سيخوضها عملائي للوصول إلى النقطة التي سيكون عندها شراء الدورة الخاصّة بي هو أبسط حلٍّ وأفضله للمشكلة التي بيْن أيْديهم. على سبيل المثال، قبل أن أقوم بالترويج لدوْرتي عن كيفية اختبار صلاحية فكرة مشروع ما، قمت بمراسلة ومكالمة ومقابلة العديد من متابعيّ المقربين للتحدّث معهم بشأن الدورة التي مدّتها شهر كامل، وحصلت على آرائهم وتطلّعاتهم التي يتمنّون أن يجدوها في دورةٍ عن ذلك الموضوع. قُمْنا كذلك بالتركيز على الأشياء التي فشلوا فيها في الماضي في ما يتعلق باختبار صلاحية الأفكار، ونظرنا في العوائق التي تمنع معظم الناس من مجرّد البدء في ذلك، وبحثنا عن الأسباب المُحتمَلة لمساعدتهم في النجاح في وظائفهم الجانبيّة من الألف إلى الياء. خلاصة الأمر أنّنا اتفقنا جميعًا على أنّنا نرغب بخطّة سهلة، خطوةً بخطوة، للانتقال من فكرة بدائيّة إلى تحقيق أول ربح من أول عميل في وقت معقول. وبهذه الطريقة أصبح هذا البحث والتحليل الذي قمت به خُطّة لديّ للتسويق. كان لإشراك هؤلاء المتابعين في إخراج دورتي بشكلها النهائي نتائج مذهلة وأثرًا غير متوقع في تسويق الدورة، حيث أنّ ذلك لم يجعلهم فقط مشاركين في عمليّة اتخاذ القرار بخصوص ما ستحتويه الدورة، وإنّما أيضًا أعطاهم شعورًا بالاهتمام منّي وعزّز العَلاقة بيننا، خُصوصًا أنّي في أثناء تحضير الدورة كنت أساعدهم بشكل شخصي في مجال اختبار صلاحية أفكارهم، وهذا أعطاني ميزة الاستفادة من نجاحهم كمثال واقعي يمكن تضمينه داخل دورتي لإضفاء المزيد من المصداقيّة والحيويّة عليها. ولأنّي تعهدت بأنّ دورتي ستتعامل مع أكبر التحدّيات التي يواجهها هؤلاء المتابعون الذين حصلت على آرائهم سابقًا، فإن أكثر من 75% منهم تحولوا إلى زبائن و قاموا بشراء الدورة بعد طرحها للعملاء. 2. عزّز الثّقة بينك وبين جمهورك. قبل أن أعلّق الأمل على شراء متابعيّ لدورتي، كان لابدّ أوّلًا أنْ أتأكّد من ثقتهم بي. كيف فعلت ذلك؟ بعد التحدّث إلى مجموعة المتابعين الذين أعطوني آرائهم، كان من الطبيعيّ أنهم ينتظرون رؤية نتائج تصدّق كلامي، وأن أثبت لهم أنّ آرائهم أثمرت قيمتها. لذا قمت بعمل تحدٍّ حيّ على مُدوّنتي لمدة 30 يومًا عن اختبار صلاحية فكرة مشروع، وقمت بنشر ذلك التحدّي مباشرةً أمام العامّة. سألتُ قرّائي أن يخبروني عن نوع المشروع الذي يرغبون أن استخدمه كنموذج في التحدي الخاص بي، وقمتُ بنشر تحديثاتٍ أُسبوعية عن سَيْر العمل مُتضمِّنة ما كان يعمل على الوجه الصحيح وما لم يكن، وشاركتُ معهم أرقام الزيارات والمتابعات البريديّة والمبيعات. كانت النتيجة 23 ألف كلمة من التوثيق لاختبار صلاحية فكرة ما، وكان ذلك المنشور من أكثر منشورات مُدوّنتي مشاهدةً ومشاركةً وتعليقًا على الإطلاق، بل إنّه اقترب في ترتيبه من أعلى نتائج محركات البحث ترتيبًا والمرتبطة باختبار صلاحية فكرة مشروع ما. لم تكن أيًا من خطط الترويج الموجودة حاليًا بقادرةٍ على إحداث تأثير كالذي حدث معي، ولا كانت لتستطيع أن تُقنِع قرّائي بمُجرّد الوثوق بي وبوعودي البرّاقة إن لم أكن قد قدمت لهم مثالًا حيًّا لي شخصيًا وأنا أتّبِع نصائحي وأحصل منها على نتائج فعّالة. وفوق بناء الثقة مع جمهوري، فأنا استفدتُ أيضًا من ذلك التحدّي بحيث زوّد قرّائي بكمية ضخمة من المعلومات القيّمة، وكذلك وضع أمامي فرصة لتطبيق الخطط النظريّة على أرض الواقع. 3. أنشئ شراكات مع غيرك من المشاهير وأصحاب الأعمال المشابِهة. مَنْ مِنَ المُدوّنين أو المَشاهير أو أصحاب المشاريع أو غيرهم يستهدِفون قاعدة عملاء مشابهة؟ من أجل إطلاق دوْرتي عن اختبار صلاحية فكرة ما، قمت بعقد شراكة مع موقع “كرو”، حيث أنهم يصلون إلى جمهور أكبر من رُوّاد الأعمال الطموحين، وكذلك هم على علاقة جيّدة بمتابعيهم من أصحاب الخِبْرات في مجال الشركات حديثة الإنشاء، والمختصّين والمبدعين الشباب الذين سَئِموا من وظائفهم الروتينيّة. أهم ما في الأمر أنّ متابعيهم لا يبحثون عن محتوى عن بناء الأعمال فقط، وإنما هم أيضًا مهتمّون بتطبيق ما يتعلمون، وهؤلاء فعلًا هم الشريحة التي أستهدفها. وسواءً كانوا أصيبوا بفشل في الماضي أو حقّقوا نجاحات معقولة، فإنّ المُهمّ هو أنني أردت ترويج دورتي إلى أناس لديهم تاريخ سابق من التحرّك في اتّجاه التطبيق العملي، سواءً نجحوا في ذلك أم لا. تستطيع الشراكات أن تضع أمامك الكثير من الفرص المُغرِيَة غير المُتَوقَّعة، ومنها: التعرض للأشخاص الموجودين في القائمة البريديّة لشريكك، وكذلك متابعيه على شبكات التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى عملائه الحاليّين انتقال المصداقيّة والثقة إليك إذا كنت في شراكة مع من هو أعلى منك مضاعفة آثار الترويج الخاص بك الاستفادة من خبرات ومهارات الشريك والحصول على مساعدته عند الحاجة توفّر فرص لعقد شراكات جديدة مع المزيد من المشاهير وأصحاب المشاريع فبِمُجرد أن تعقد شراكة مع شخص أو شركة متميزة في مجالها لمساعدتك في ترويج منتجك القادم، فلن تَلْبَث أن يصبح من اليسير عليك أن تتعاقد مع شركاء آخرين بأسماء كبيرة. الأمر يُشبه تأثيره تأثير كرة الثلج المُتدحرِجة. وبالرجوع إلى النموذج الخاص بي، فإنّ عقدي شراكة مع “كرو” فتح لي الباب للتواصل مع الكُتّاب أصحاب الكتب الأكثر مبيعا أمثال “بات فلين”، “كريس جيليبو”، و”نير إيال” وغيرهم، وجَلْبهم ليكونوا كمكافأة إضافية في دورتي، وذلك بدوره قام بعرض دورتي أمام جمهورهم. عندما تفكّر في التعاون مع شركاء جُدُد، يجب أن تضع في اعتبارك المصلحة التي ستعود عليهم بالتعاون معك؛ لذلك يمكن تحفيزهم على الشراكة معك عن طريق دعمهم ماليًا مقابل ترويجهم لمنتجك، وهذه هي أفضل طريقة لضمان جذبهم إليك. إن لم يكن بإمكانك ذلك، فهناك طريقة أخرى وهي الاعتماد على قدرتك في تعريضهم لجمهور جديد يرغبون بانضمامه إليهم، وكذلك يمكنك استكشاف طرق أخرى تستخدم بها مهاراتك وقدراتك في جلب مصلحة لشريكك؛ وبالتالي إعطائه سببًا قويًا للانضمام إليك. التسويق ليس مجرد خطط، وإنما هو تواصل بشكل أكبر مَهْما كان منتجك أو خدمتك رائعَيْن، إذا لم تستطع بناء علاقة قويّة وحقيقيّة مع الجمهور في المجتمع الذي أنت فيه، فإنك ستواجه صعوبات بالغة في تحويل جمهورك إلى عملاء تربح منهم. قم بهذه الأشياء الثلاثة لبناء هذه العلاقات قبل بدء تنفيذ فكرتك عمليًا: تحدّث مع جمهورك، وتعرّف على نقاط الألم لديهم، وطوّر منتجك معهم قم ببناء ثقة جمهورك فيك عن طريق اتّباع نصائحك لهم واستخدام منتجك قبلهم وأرهم نتائج ذلك اعقد الشراكات مع المشاهير ورُوّاد الأعمال الذين سيساعدونك في التطور والنمو بمجرد تَحوُّل جمهورك إلى زبائن، حَقِّق وعودك السابقة لهم وزِدْ عليها أيضًا، واضْمن لنفسك عودتهم مرة أخرى بسبب اهتمامك بهم. إذا استطعت توطِيد علاقات قويّة قائمة على المصلحة المتبادلة مع جمهورك، ستحصل على مجموعة من العملاء ذوي الولاء التامّ لك ولمنتجاتك، وسيستمرّون معك بمرور السنين. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 3 Counterintuitive Marketing Strategies to Increase Your Online Sales لصاحبه Ryan Robinson حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik