لوحة المتصدرين

تملك الآن فكرةً عن كيفيّة إيصال الغرض من ابتكارك من خلال بيان مهمّة، وبيان رؤية واضحيْن، مع تحديد أهدافٍ ملموسة لشركتك النّاشئة حسب نموذج سمارت (SMART)، ومع ذلك يجب امتلاكك أيضًا لفهم أساسّي حول كيفيّة عرض ابتكارك على مجموعاتٍ مختلفة، باستخدام أنواعٍ مختلفة من العروض التّقديميّة لكسب الدّعم الماليّ، وجذب المواهب الماهرة، أو حشد المساهمات. وإذا كنت رائد أعمال اجتماعيّ، فلديك بعض الإستراتيجيّات لحماية فكرتك، وقد راجعت كيفيّة دمج التّعقيبات في عمليّة تكراريّة لتحسين المفهوم، أو النّموذج الأوليّ، وتنقيحه. حان الوقت الآن للتحقّق من الواقع. ما الذي يمكنك فعله لدخول السوق مستعدًا للابتكار وتقديم أولى عروضك؟ أولاً: استخدم خلفيّتك التّعليمية، والمهنيّة لإجراء بحثٍ تحدّد عبره نوع بيئة ريادة الأعمال الّتي تناسبك، فهل ترغب في العمل في شركة ناشئة، وتوظيف مواهبك الإبداعيّة في العمل لمساعدة فريق حاليّ على تطوير أفكارهم؟ هل تتطلع للدخول إلى الطّابق الأرضيّ للمساعدة في تطوير شركةٍ ناشئةٍ من نقطة الصّفر، وإضافة معرفتك حول العروض التّقديميّة إلى معارفهم؟ أم تتطلّع لكون رائد أعمالٍ، وتبنيَ فريقك الخاصّ لتطوير أفكارك المبتكرة؟ أنت مدينٌ لنفسك باستكشاف هذه الخيارات من خلال البحث الدّقيق. الموارد الإقليمية مثلما تستثمر المجتمعات في المدارس لتثقيف الطلاب من أجل تحسين مكانة المجتمع بأكمله، بدأت بعض المجتمعات في رؤية القيمة طويلة المدى للاستثمار في رواد الأعمال، وفيما يلي بعض الموارد التي يجب البحث عنها: مساحات عمل مشتركة. حيث يجتمع رواد الأعمال للعمل في مشاريعهم المستقلّة، وكذلك لبناء فرق، ومن أمثلة هذه الأماكن، نذكر إتش كيو رالي (HQ Raleigh) في ولاية كارولينا الشمالية، وهي إحدى هذه المساحات التي تقدّم خيارات عضوية متعدّدة، ومرافق مكتبيّة، ومطبخ، وامتيازاتٍ أخرى. و368 الّتي أسّسها نجم يوتيوب كيسي نايستات في نيويورك، أو سبارك (Spark ) في بالتيمور، ماريلاند (الشكل 7.7). حاضنات، أو مسرّعات الأعمال الّتي تقدّم أكثر من مجرّد مساحة مكتبية، فهم يقدّمون الإرشاد بدلاً من مقهى جيّد. تقديم العروض التّقديميّة في المسابقات للبدء في الحصول على التّعقيبات الّتي تحتاجها لتحسين مقترحات القيمة، وتطوير خطّة عملٍ شاملة. الشكل 7.7: مكان عمل أم نادي ألعاب؟ تقدّم بعض الشّركات مزايا ترفيهيّة في أماكن العمل المشتركة محاولةً منها لجذب أفضل الموظّفين، ورفع الرّضا الوظيفيّ. حفظ الحقوق: جيسون بوتشي للتّصوير / سبارك، بالتيمور تحت ترخيص CC BY 4.0 اعتمادًا على حجم المجتمع الذي تختار العيش فيه، قد تكون ثمّة أنواعٌ مختلفةٌ من مجالات ريادة الأعمال التي يمكنك استهدافها، أو قد تكون هناك مساحة رياديّة أكثر تعميمًا، بغضّ النّظر عن حجم المجتمع، والأشخاص فيه، فقدرتك على التّواصل هي ما سيؤثّر بشدّة على إمكاناتك؛ أمّا أحد الخيارات التي يجب متابعتها هو أن تكون جزءًا من عرضٍ تقديميّ للمنتج في غضون ستّة أشهر من الاستقرار في مدينة جديدة، كما يمكنك التّرويج لفكرتك المركّزة، أو ربّما تأخذ مواهبك إلى فريق يعمل بالفعل في عرض تقديميّ، إذا لم تكن -على كلّ حال- متعاونًا، ومتنافسًا، فأنت لا تنمّي عملك، أو مشروعك الاجتماعيّ. المسابقات وفقًا لموقع Entrepreneur.com، فمن الضّروري قياس مستوى المسابقات المتاحة في منطقة جغرافيّة معيّنة قبل الغوص فيها، ونقصد بمسابقات ريادة الأعمال أيَّ منافسةٍ رياديّة بخلاف منافسة العروض التّقديميّة، التي عادةً ما تديرها مؤسّسات، وجامعات غير ربحيّة؛ غير أنّ المزيد من الشّركات صارت تستضيفها للانفتاح على المزيد من الابتكارات الخارجيّة، وجذب روّاد الأعمال المتنوّعين، والوصول إلى مصادر غير تقليديّة للأفكار الجديدة ذات الإمكانات التّجاريّة، وعادةً ما تتطلّب تقديم وثائق حول عملك، وعناصر، مثل: نماذج الأعمال، والنّشرات، والنّماذج الموافقة لمواصفات المنافسة. هناك العديد من الأسباب للمشاركة في المسابقات، وعلى رأسها العثور على مرشد، أو موجّه، وتوفر مسابقاتك الأولى، ومسابقاتك في العروض التّقديميّة تجربةً تعليميّةً لك، بالإضافة إلى فرصة للتّشبيك، والبحث عن موجّهين، ومتعاونين محتملين. وللتّحضير للمسابقة، اكتشف بالضّبط ما هو متوقّع منك، وقم بإجراء أكبر قدرٍ ممكنٍ من البحث، حتى تكتب باستخدام مبدأ جبل الجليد The Iceberg Principle، فوفقًا لمبدأ الكتابة هذا، يجب دعم كلّ كلمةٍ، أو جملةٍ في مشاركتك بوفرة من المعلومات، والتّفاصيل الدّاعمة، وحتى إذا لم يرَ الحكّام أبدًا نشرةً طويلة، أو ملخّصًا تفصيليًا للأعمال، أو الاستثمار الذي تسعى إليه الشركّة، أو المخاطر الرّئيسية التي تواجهها الشركة، إلّا أنّ هذا سيضمن حصولك على البيانات الواقعيّة لدعم هذه النّقاط في ملخّصك التّنفيذي، أو مقدّمتك، ممّا يزيد من فرص نجاحك في المنافسة. يشبه الدّخول في مسابقة تفكيك عرضك التّقديمي، ودعم كلّ نقطةٍ ببحثٍ دقيقٍ، وكتابة، وتقديم المعلومات بالصيغ المختلفة المطلوبة، فقد تطلب المسابقات الأوراق، والملصقات، ومقاطع الفيديو، وحملات الوسائط الاجتماعية، وغيرها من المواد. ومهما كانت أنواع المنتجات الإعلامية التي تتطلّبها المسابقة، يجب عليك إكمالها احترافيًّا، فإذا كنت تريد الفوز حقًا بمسابقةٍ تتطلّب وسائط متعدّدة، أو عناصر وسائطٍ اجتماعية، فقد ترغب في تعيين محترفٍ إعلاميّ لمساعدتك في هذا الأمر، وهو في الأساس جهدٌ تسويقيّ. إذا فزت بمسابقة ما، فاتّصل بالمنظّمين، واطلب الإرشاد، إذ تتجاوز قيمة الإرشاد الجيّد -على المدى الطّويل- قيمة الجائزة النّقديّة الّتي تأتي مربوطةً بشروط، فغالبًا ما يكون المرشد الجيّد، ومكانة السّوق الجيّدة، من العوامل التي تنبئ بنجاح ريادة الأعمال أكثر من قدرة الشّخص على تطوير حزم مسابقةٍ مقنعة، أو عروضٍ تقديميّةٍ مكثّفة، و لكي تكون رائد أعمالٍ، عليك معرفة كيفية عمل قطاع الأعمال ضمن سياق جغرافيّ، واجتماعيّ، وثقافيّ، وتنظيميّ؛ فدخول المسابقات الّتي يمكن أن تساعدك في التعرّف على هذه الأشياء جهد قيّم، ومفيد. ومع ذلك فالفوز بجوائزها التّمويليّة الّتي تتراوح بين 5 آلاف، و20 ألف دولار لن يضمن في معظم الحالات الكثير من السّبق لشركتك النّاشئة. قد تكون المسابقات في حرم الجامعات أكثر قيمةً من غيرها بسبب عدد الموجّهين الذين يحضرون للحكم عليها، فقد يكون الموجّهون الذين يفهمون الأسواق الإقليميّة، وفرص التّواصل أمرًا ذا قيمة كبيرة، وقد تكون المسابقات واحدةً من المرّات القليلة التي يشارك فيها عددٌ كبيرٌ من المهنيّين في دورة جامعية، أو تمرين غير منهجيّ. هذا، وقد تجري مجموعات الأعمال، أو مجموعات ريادة الأعمال الاجتماعيّة مسابقاتٍ توفّر فرصًا مميّزة للتّشبيك، إذ تقيم بعض المسابقات مرحلةً تمهيديّةً قبل مسابقة العرض التّقديميّ. وعليك في هذه الحالة إعداد عرضك التّقديميّ أثناء تحضير مشاركتك، لئلاّ يحصل بينهما أيّ التعارض، أو الاختلال، وقد يبدو الأمر بسيطًا، لكنّ وجود التّناقضات مهما كان حجمها بين ما تدّعيه، وما تعرضه سيجذب انتباه الحكّام، وبغض النّظر عن ذلك، تمنحك المسابقة في الحرم الجامعي، أو في السوق المتخصصة الخاصة بك فرصةً للبحث في السّوق، والتّدقيق في أفكارك، وبناء فريق. يعد بناء فريقٍ لمسابقةٍ بهدف إنشاء مشروع رياديّ ناجح، أحد أكثر جوانب ريادة الأعمال إثارةً، وأحد أكثرها تحدّيا كذلك، إذ يتردّد العديد من روّاد الأعمال في التخلّي عن السّيطرة، ويميلون إلى البحث عن أشخاص يقومون بالأشياء بالطريقة التي يريدونها هم فقط، وهذا غير ممكنٍ، ولا مستحسن عادةً، حيث ستحتاج إلى تكوين فريقٍ من الأشخاص الذين يمكنهم رؤية مشكلةٍ من وجهات نظرٍ مختلفة، ويمكنهم تقديم مداخلات بنّاءة، وصادقة؛ أمّا أفضل آمالك فهي ترسيخ خلق التّواصل الواضح، والأخذ، والرّدّ المحترم عندما يتعلّق الأمر بالنّقد، إذ ستكون هناك اختلافات في الرّأي، والنّهج. لهذا فإذا كانت المسابقة ليست أكثر من دافعٍ لبناء فريق جيد، فهي جهد يستحق العناء. وهناك العديد من المصادر الجاهزة للتعرّف على هذه المسابقات، حيث عليك التحقّق من معظم برامج ريادة الأعمال في الجامعات الكبرى، والّتي يكون بعضها مفتوحا للطلاّب، والخرّيجين فقط، فيما يكون البعض الآخر مفتوحًا للآخرين؛ وتحقق أيضًا من مصادر بدء التّشغيل الرئيسيّة (مثل: تيتشستار TechStars، أو واي كومبيناتور Y Combinator)، وكذلك مع كيانات التّنمية الاقتصاديّة المحليّة. وأخيرًا، يمكنك العثور على مسابقات تركّز على مجموعات معينة قد تكون مؤهّلاً لها، مثل: سيّدات الأعمال، أو غيرها من المجموعات غير الممثّلة تاريخياً. المنافسات مثل المسابقات، قد تقدّم منافسات العروض التّقديميّة (الشّكل 8.7) جوائز نقديةً، أو فرص إرشادٍ للفائزين، حيث تعرض بعض المسابقات الكبيرة اتّفاقيّات تمويل أوّليّة يجب على الفائزين التّوقيع عليها قبل تمكّنهم من قبول الجوائز النّقدية. حيث يتمثّل الاختلاف الرّئيسي بين المسابقة، ومنافسة العرض التّقديميّ، في كون المنافسة تستدعي منك تقديم فكرة عملك في عرض، مع عرضٍ تقديميّ منظّم، بينما تحتاج في الأولى إلى تقديم ملخّص غير رسميٍّ عن فكرتك، على أنّ جوائز المسابقات أقلّ قيمة. لهذا ابحث عن المسابقات في مدينتك، وفي المناطق المحلية الّتي لا تتجاوز مسافة السّفر إليها نصف يوم بالسيّارة، وهذا لتتمكّن من المشاركة في منافسات العروض التّقديميّة دون إنفاق الكثير من الوقت، والموارد على السّفر. اسع وراء المنافسات الّتي تركّز على قطاع السّوق الّذي يثير اهتمامك، والعب على قدراتك، ونقاط قوتك، فبعض منافسات العروض التّقديميّة تكون تحت رعاية مكاتب التّطوير الاقتصاديّ المحليّة، والّتي تكون غالبًا مرتبطةً بالجامعات الكبرى، ومكاتب سكور (SCORE)، ومكاتب اس بي أي (SBA)، وهي تقدّم عادةً جوائزًا ماليّة على أمل جذب الشركات الناشئة الحديثة إلى منطقتهم، حيث يربط آخرون رواد الأعمال بالمستثمرين الّذين يملكون ما يكفي لتمويل أوليّ، وعقدًا ينصّ على النّسبة المئويّة الّتي سيأخذونها من الأعمال؛ فيما تقدّم منافسات أخرى الأموال الكافية لتغطية الخدمات القانونيّة، والمحاسبيّة، والتّوجيهيّة، وغيرها من الخدمات. هذه هي الطريقة التي يعمل بها التّمويل الأوليّ، ولكن من الأفضل للفائزين في المسابقة طلب المشورة القانونيّة قبل توقيع عقدٍ يربط جزءًا من أعمالهم كشرط لتلقي جائزة، أو مستوى من التّمويل الأوليّ، فقد يكونون قادرين على تأمينه من أماكن أخرى. وهذا يفسر سبب قيام بعض رواد الأعمال بعرض مشاريعهم الخاصة على البرنامج التلفزيوني خزان القرش (Shark Tank)، وقد يكون من الحماقة في بعض الحالات أن يرفض رائد الأعمال صفقة، بينما في حالات أخرى، يكون لديهم طرقٌ أخرى للتّمويل الأوليّ تمنحهم تحكّمًا أكبر في مستقبل شركتهم، وأسوء ما تفعله هو الفوز في مسابقة، وتوقيع عقد استثمار في الأعمال التّجارية لا يؤدّي إلى أهدافك الّنهائية، ولا يحميها. في حين أنّ برنامج مواهب أمريكا (American Idol)، وشبيهاته من الحصص الإنجليزية، والعربية منها والتي كانت أمثلةً تحذيريّةً. إذ يوقّع الفائزون فيها عقد تسجيلًا حصريًّا مع الفنّان الّذي يوجّههم، ما يحدّهم عن التّوقيع مع أيّ شركة تسجيل أخرى لسنوات عديدة، وهكذا، فمعظم المستثمرين سيرغبون دائمًا في امتلاك جزء من المستقبل طويل الأجل لأي جهد ريادي يساعدون في تمويله، لذا فقبل الدّخول في مسابقة، تعرّف على ما إذا كانت طبيعة الجائزة تتطلّب هذا النوع من اتفاقيّة التّمويل الأوليّ أم لا، بالإضافة إلى البحث في كيفية التّعامل مع الفائزين السّابقين، وما النّجاحات، والإخفاقات التي مرّوا بها. للفوز بمسابقة عروض تقديميّة، اكتشف بالضّبط على من تعرض فكرتك، والمعايير الّتي يستخدمونها، وتأكد من قراءة إرشادات المسابقة بدقّة، ومعرفة ما يمكنك معرفته عن الحكام المحدّدين، وخلفياتهم، ثم خصّص عرضك ليناسب أهداف المسابقة قدر الإمكان دون تغيير مقترح القيمة، أو الميزات الواعدة، أو الإنجازات التي لا يمكنك تحقيقها جيّدًا، بعدها طابق السّؤال مع ما تقدمه المسابقة، فلا شيء يزعج حكّام المسابقة أكثر من أن تكون الجوائز، والعروض مذكورةً بوضوح في إرشادات المسابقة، ثم يطلب مقدمو العروض التّقديمية مزيدًا من المال، أو شيئًا مختلفًا تمامًا عمّا تنصّ عليه الشّروط. يجب عليك تطوير نموذج عمل أساسيّ واحد، إذ سيساعدك هذا على تطوير عرضك لمجال السّوق. وبمرور الوقت، ستتعلّم ما يجب عليك الترّكيز عليه ،وما يجب التّقليل من شأنه، أو خفضه، وقد يساعدك ذلك في الفوز بالمسابقات. كطالب جامعيّ، يمكنك المشاركة في مسابقات الحرم الجامعيّ لممارسة تعلّم مجال السّوق، فربما تكون السّوق المتخصّصة التي تستكشفها في الكليّة مماثلةً لتلك التي تعمل فيها بعد التّخرج، فإذا كنت في مدينة جامعيّة، فقد يكون هذا سوقًا غريبًا، ومع ذلك فعادةً ما يكون فيه وفرةٌ من فرص الإرشاد لتعويض ما قد يفتقر إليه في البنية التّحتية للأعمال. اجعل عروضك التقديمية احترافيّة وتمرّن عليها حتى تصبح مثاليّة، كما يجب أن تكون أيضًا عضوًا مجتهدًا في مثل هذه المسابقات، فليس من غير المألوف إتقان رائد الأعمال لأسلوبه الخاصّ بعد مشاهدة الآخرين الحاضرين لمدّة عام، أو عامين. تحدث ريادة الأعمال النّاجحة عندما يجد الأشخاص المبتكرون أرضًا خصبة، ويطورون الأفكار، والمفاهيم، ويثابرون من خلال تعلّم ملاءمة المنتجات الجديدة في الأسواق المناسبة، ويتعيّن على روّاد الأعمال من خرّيجي الجامعات البحثَ في مجتمع ريادة الأعمال الذي يفضلون استهدافه، وتشجّع مكاتب التنمية الاقتصادية في جميع أنحاء العالم روّاد الأعمال على القدوم إلى مدنهم، فهم يحتاجون إلى أشخاص مبدعين يتمتّعون بالطاقة، والاستعداد لتحمّل المخاطر للتوصل إلى المحرّكات الاقتصاديّة للمستقبل. إحدى الطّرائق التي تحفّز بها المناطق ريادة الأعمال هي المسابقات، وهي أيّ وسيلة للتّنافس على تمويل الشّركات النّاشئة التي لا تنطوي على منافسة عروض تقديميّة، فإذا تمكّنت من بناء فريقٍ لمسابقةٍ ثابتة، فأنت في طريقك إلى بناء فريق لطرح ابتكاراتٍ جديدة. وبهذا تكون قد تعرّفت على كيفيّة القيام بالعروض التّقديمية الرّيادية بالطريقة الملائمة في المنافسات والمسابقات، وحتى على مستوى جامعتك، مما يعد لك أرضًا خصبة محفزةً على تطوير ننفسك ومشروعك، والحصول على الفرص المرغوبة. ترجمة -وبتصرف- للفصل (Telling Your Entrepreneurial Story and Pitching the Idea) من كتاب Entrepreneurship. اقرأ أيضًا المقال التالي: التسويق والمزيج التسويقي لتوضيح رؤيتك ومهمتك وأهدافك المقال السابق: كيف يحمي رواد الأعمال فكرتهم عند مشاركتها ويصقلوا عرضهم التقديمي من التعقيبات

ليس العثور على منتَج تصنعه أو خدمة تقدمها سوى اجتياز لنصف المهمة، إذ عليك البدء بالعمل وإخبار الناس عن ذلك المنتج أو تلك الخدمة. قبل عصر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، كان التسويق لمشروعك التجاري يُكلّف أموالًا باهظةً تُصرف على الإعلان أو العلاقات العامة، وهو ما يمثل عقبةً كؤودًا أمام شركة تجهد للوقوف على قدميها. ولكن الوضع لم يَعًد كالسابق، فهناك اليوم -بفضل التقنية الحديثة- العديد من الطرائق التي تمكّن الشركات الصغيرة الناشئة من إعلام عملائها المحتملين بمنتجاتها أو خدماتها، والعديد من تلك الطرائق مجاني. بصرف النظر عن حجم مشروعك التجاري الحالي، فالأفضل أن تضع الخطط والهيكلية، بحيث تكون مستعدًا للمستقبل. وبالحديث عن توسع المشاريع الصغيرة، فالاستباقية تأتي بنتائج إيجابية على المدى الطويل. 1. استعن بجوجل لدى شركة جوجل أدوات مناسبة تمامًا تساعدك في الترويج لمشروعك التجاري، إذ يمكنك إنشاء حساب على جوجل بيزنس، وجوجل لوكال، وجوجل بليسز. يبحث عدد متزايد من الناس عن الشركات أو المشاريع التجارية على الإنترنت أكثر من أي مكان آخر، ومن المفيد لك إضافة موقعك الإلكتروني ومعلومات شركتك على الدليل التجاري لدى جوجل. والأهم من ذلك كله أنه مجاني وبسيط، فلا مبرر لك لعدم استخدامه، كما يمكنك إدارة معلومات القوائم لديك، بما فيها وصف المشروع التجاري وتفاصيل المنتج أو الخدمة، والصور والفيديوهات والعروض. إنّ وجود مشروعك التجاري على قوائم الدليل المحلية يزيد من عدد الروابط الموثوقة الواردة إلى موقعك الإلكتروني. 2. إعلانات جوجل يُعَد برنامج إعلانات جوجل المدفوعة طريقةً فعالةً جدًا لإدراج موقعك الإلكتروني على محركات البحث فيما يخص عبارات البحث التي تفضّلها. ويمكن لذلك البرنامج أن يكون مفيدًا جدًا خصوصًا على المدى القصير، بالتوازي مع عملك على تحسين مرتبتك في البحث العضوي على جوجل (أي نتائج البحث التي لا تتأثر بالإعلانات المدفوعة) في القوائم المجانية. ونظرًا لاحتدام المنافسة، فقد تكون تكلفة كل نقرة مرتفعة، ولكن يمكنك تحديد ميزانية شهرية بحد أقصى للسيطرة على نفقاتك، كما يمكنك تجربة قسائم الإعلان المجانية، والحصول على بعض الإعلانات لمشروعك التجاري مجانًا. 3. أنشئ مدونة لا يكلّف إنشاء مدونتك الخاصة الكثير من المال، وما دام يمكن الحفاظ عليها بسهولة، فهي طريقة ممتازة للاندماج بعملائك (الحاليين منهم والمحتملين)، وتزويدهم بالتحديثات، وإنشاء محتوى مفيد لوجودك على محرّك البحث. كما إنّ إجراء مقابلات مع خبراء آخرين في مجالك مفيد دائمًا، ويمكن أن يساعدك في بناء ثقة مع جمهورك، وفي إنشاء محتوى جيد يمكن مشاركته. 4. استثمر في النظم أعلمُ أنك شخص متمكّن من ملكيتك لهذا المشروع التجاري. ولكن إن كنت تحاول فعل كل شيء بمفردك، فقد تكون تقيد نفسك لأجل محتمل، فالمشروع التجاري المدعوم بالنُّظم هو القادر على التعامل مع متطلبات النمو متعددة المستويات. إنّ امتلاكك لبرنامج إدارة علاقات عملاء، أو برنامج تجارة إلكترونية، فعّالًا ومُطبَّقًا، يمكن أن يساعدك في التركيز على الأجزاء المهمة من النمو والتوسع. راجِع عملياتك الحالية لتتحرى عن الجوانب المتكررة، واجعل هدفك تحقيق الأتمتة والتعهيد (الاستعانة بمصادر خارجية) قدر الإمكان، بحيث يبقى تركيزك منصبًّا على تحقيق النمو. 5. ركز على التحليلات تجاوز سوقُ تحليلات البيانات الضخمة عتبة 200 مليار دولار عام 2020، ومن الواضح أن العديد من الشركات خصوصًا عمالقة التقنية مثل فيسبوك وأمازون، تدرك قيمة استخدام البيانات، وعليك أنت أيضًا إدراك ذلك. ووفقًا لتقرير في مجلة ذي إيكونوميست: "لم يَعُد النفط المصدر الأكثر قيمةً للعالم، بل البيانات". والجيد في الأمر أن البيانات يمكن أن تفيد أي شركة بخلاف النفط، والأفضل من ذلك أنه ليس عليك إنفاق مليارات الدولارات (رغم أن بعض الشركات تفعل ذلك). فبصفتك مالكًا لمشروع تجاري لديه موقع إلكتروني وصفحات على منصات التواصل الاجتماعي، فيمكنك استخدام أدوات مجانية للحصول على أفكار ورؤىً حول عملائك. تُظهِر الأداة المسماة جوجل أنالاتيكس (أو إحصاءات جوجل) مثلًا، ما يُصطَلح على تسميته معدل الارتداد وعدد زيارات الصفحة ومتوسط المدة الزمنية على الموقع، وكيفية وصول جمهورك إلى موقعك الإلكتروني؛ وهو ما قد يقدّم رؤىً حول المواضع التي عليك تركيز جهودك التسويقية عليها. ومن الأدوات التحليلية الأخرى الجديرة بأن تؤخَذ بالحسبان، هي تلك المسماة أن باونس، خصوصًا لاكتشاف كيفية الاستفادة من صفحات الهبوط وزيادة معدلات التحويل. 6. اجعل مدونتك بارزة ليس مفاجئًا أنّ 35% من المسوِّقين يصرّحون بأن منشورات المدونات تمثل نشاطهم التسويقي الأكثر أهمية. يصرّح أحد خبراء المحتوى التسويقي، ويدعى كوري وين رايت، بالقول إنّه يمكن للتدوين الجيد جذب المتصفحين لزيارة موقعك الإلكتروني، وتحويلهم إلى عملاء محتملين لشركتك، وحجز مكان لك في المجال التجاري الذي تنشط فيه، وتحقيق نتائج بعيدة المدى لشركتك. وعندما نأخذ بالحسبان أن 81% من المتسوقين يبحثون عبر الإنترنت، فيمكن لمنشورات المدوّنات الجيدة إضفاء الكثير من القيمة على مشروعك التجاري بمرور الوقت. سيعثر العملاء المحتملون بسهولة على موقعك الإلكتروني متى كان لمدونتك حضور جيد على الإنترنت، لذا احرص على أن يكون معظم المحتوى الذي تقدمه متجددًا. لا تحتاج منشوراتك على المدونة سوى إلى تحديث دوريّ، وهو ما من شأنه تقديم قيمة أفضل لاستثمارك. أضِف إلى كل تلك المواقع صورًا، وروابط إلى منشورات المدونة، ومعلومات ذات صلة حول شركتك أو مشروعك التجاري. تفاعَل مع العملاء ولبَّ احتياجاتهم، وأجب عن أسئلتهم، فمن شأن كل ذلك تحسين صورة علامتك التجارية. الأمر الأكثر فائدةً في وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي أنّ بوسعك الإفادة من التقييمات والمراجعات. ففي الواقع، يثق ما نسبته 92% من المستهلكين بالتوصيات الصادرة عن أفراد عائلاتهم وأصدقائهم. فإذا سجّل مستهلكٌ "إعجابه" بشركتك بخصوص أمر ما، وقال شيئًا إيجابيًا عنها، فسيلفت ذلك انتباه الأشخاص في محيطه، مما يكرس سمعة حسنة لشركتك عبر التسويق الشفهي كفيلة بجعلها تحقق المزيد من النجاح. 7. ضع خطة تحقق النمو لشركتك هناك العديد من الطرائق التي تطور فيها شركتك، بدءًا من حملات التسويق بواسطة البريد الإلكتروني، مرورًا بتحسين موقعك الإلكتروني ليناسب مستخدمي الهاتف الجوال، وليس انتهاءً بالتشجيع على تقديم مراجعات على الإنترنت. وتتمثل الخطوة الأولى لتحقيق ذلك في وضع خطة قابلة للتطبيق. للأسف، يمارس حوالي نصف الشركات التسويق الرقمي بدون استراتيجية واضحة، وحتى لو أصبحت لديك فكرة حول ما ستفعله، فلا تتمسك بها دون تبصُّر. يصرِّح مات ريسيل، وهو الرئيس التنفيذي لشركة تي شييتس، قائلًا: 8. اصنع محتوى فيديو التقِط هواتفك الذكية واصنع فيديوهات عن منتجك على يوتيوب. وإذا كنت قد أنشأت صفحة على جوجل بلاس، فستُنشأ قناتك على يوتيوب آليًا، كما سيزودك ذلك بجميع المعلومات حول حركة مرور الويب على تلك القناة. 9. ركز على القابلية للتوسع عندما يكون وقتك ومالك محدودان، وخبرتك كذلك، فقد يغريك الانتقال إلى إصلاح سريع (أو رخيص) لوضعك هذا، وقد يكون مِن الحكمة اللجوء إلى حلول أساسية لا تتطلب استثمارًا ماليًا ضخمًا و منحنى تعلّم، لكن الأمور لا تجري دائمًا كما يبدو الأمر عليه، فقد يكون ذلك الحلُ الحلمُ توسعًا ذا منحنى تعلّمٍ مُخيف، لكن الانتهاء إلى متاهة من النُّظم رخيصة الثمن وغير الفعالة، والتي تبدو تجارية فقط، سيؤدي إلى زيادة التكاليف على المدى الطويل. 10. لتكن لديك دائما خطة احتياطية عندما تكون صاحب المتجر بمفردك، فستكون عادةً قادرًا على التكيف بسرعة عندما لا تسير الأمور بحسب المتوقع. ومع تطور مشروعك التجاري وازدياده تعقيدًا، تغدو تلك التعديلات الصغيرة أكثر صعوبةً. طبِّق خطة طوارئ للأحداث غير المتوقعة بحيث يمكنك التعامل مع المشاكل التي لا سبيل لتجنّبها. 11. خاطر بحذر لا يخلو التوسع في المشاريع التجارية الصغيرة من مخاطر. وكي تتخذ القرارات الصحيحة، فقد تكون المخاطرة ضرورية أحيانًا. ومن الأمثلة على ذلك، ستقفز طيور الغلموت من على الجرف الصخري، وتطير بأجنحة لم يكتمل نموها لتُلاقي بقية طيور السرب، ولتواجه موتًا محتومًا تقريبًا في حال فشلت قفزتها. لا نقول بأن عليك الاعتماد على الحظ الجيد، بل إن تركيزك على الهدف النهائي، واستشراف العقبات المحتملة مُسبقًا، يجعلانك مستعدًا للنجاح، حتى لو بدت خطوتك القادمة محفوفة بالمخاطر. 12. استثمر في الفريق والثقافة يمثل الانتقال إلى ما بعد المُلكية الفردية خطوةً عظيمة. ولكنك إن تحدثت مع أشخاص طوروا مشاريعهم التجارية الصغيرة لتضم موظفين ومقاولين أو مستقلين، فسرعان ما ستدرك أهمية اختيار الأشخاص المناسبين في تحقيق أحلامك بالتوسُّع. يترافق أي توسيع كبير لفريق الموظفين مع فترة تعديلات، ويتطلب تفانيَ الجميع وجهودهم. ولكنّ تكريس ثقافة وتكوين فريق من الموظفين المتفانين، سينعكس إيجابًا على المدى الطويل. 13. التنبؤ بنمو عالمي يأخدك النمو التجاري أحيانًا على حين غِرة، إذ تزداد المبيعات فجأةً، أو تأتيك فرصة على طبق من فضة. ففي حالات كتلك، ستجد نفسك تتخبط في لعبة سباق تُرهق الأعصاب. ولكن، يمكن التفكير في التوسع والتخطيط له بتروٍّ. إذ من شأن تبنّي نهج متّئد وثابت، والتخطيط لأي خطوة تخطوها، جعلك مستعدًا لكل نمو ناجح مرتَقَب، بدلًا من اتخاذك ردة فعل غير عقلانية تجاه الاحتياجات المُلحّة. 14. كن مركزا على نقاط قوتك الأساسية ما الأمر الذي تتميز به دون سواك؟ اجعل تركيزك مُنصبًّا عليه. فإذا كنت أفضل من يصنع منتَجًا ما في العالم، فلتستمر بذلك. ومهما بلغ عدد الأمور التي تشعر بأن عليك فعلها، أو بوسعك فعلها أو سوف تفعلها، في ظروف مثالية (الوقت فيها غير محدود، ولا حاجة للنوم)، فعليك الاستمرار في صنع ذلك المنتج أفضل من كل مرة. استئجِر أو اشترِ حلولًا أخرى، أو طاقم موظفين، أو خبرةً للاعتناء بالبقية. 15. كن حذقا ماليا على جميع الشركات مراقبة الدخل الصافي بعد خصم الضريبة، وينطبق ذلك على الأكثر نجاحًا حتى. احرص دائمًا على إفساح مجال ضمن الميزانية أثناء إعدادها، بحيث تستوعب نفقات تغطي الأمور التي غفلتَ عنها أو لم تأخذها بالحسبان بالنسبة للتوسع الذي تنجزه في مشروعك التجاري. فحتى الأمور البسيطة قد تستنزف تلك الميزانية. ابقَ منتبهًا للمشروع برمّته وللدخل الصافي. واحرص على أن تكون استثماراتك منطقيةً بالنسبة لأحلامك ولحسابك المصرفي، وبالِغ دائمًا في تقدير النفقات المتوقعة لضمان ألا تقع لاحقًا في موقف حرِج. 16. تنبه لقيمة التخطيط الاستراتيجي السنوي يقول بنجامين فرانكلين: "إذا فشلتَ في التخطيط، فإنك تخطط للفشل". يمثّل التخطيط الاستراتيجي صلة الوصل بين الفكرة العظيمة وبين النجاح والنمو الحقيقيين. فالعبرة بأن يمثّل ذلك فلسفة عمليات، لا أن يقتصر التخطيط على حدث واحد بعينه، فالتخطيط يتطلب انتباهًا مستمرًا للتفاصيل واستثمارًا في الوقت. 17. ركز على العلامة التجارية لشركتك من أكبر التحديات التي تواجهها الشركات الصغيرة الحفاظُ على الانطباع القائل إنّ بوسعها البقاء واقفةً على قدميها وإثبات أنها تحقق النمو، وأن تكون قادرةً على تدعيم تلك الصورة بنتائج ملموسة. إنّ حيازة علامة تجارية تجسّد ذلك أساسيّ بالنسبة لأيّ منها، وذلك لتعزيز الثقة لدى المستثمرين فيها ولدى عملائها أيضًا. وبوجود جهد مشترك تتوفر فيه إدارة علاقات فعالة وتشبيك (التواصل الشبكي) وتصميم استراتيجي وتسويق، فمن الممكن وضع استراتيجية موفِّرة للنفقات لبناء تلك الصورة عن العلامة التجارية، والحفاظ عليها. العملاء أهمية العملاء أمر بديهي لا يحتاج للشرح، فمن المهم منذ البداية التفكير في كيفية إدارة علاقاتك بهم والتواصل معهم وكأنك شركة عريقة. عليك وضع استراتيجيات إدارة علاقات العملاء موضع التنفيذ قبل البدء بإنشاء قاعدة بياناتك، فجداول البيانات ليست إجراءً كافيًا، ولا قابلًا للتوسيع بحيث تخزن فيها بيانات عملائك، لأنها ما إن تتجاوز حاجز رقمين اثنين حتى تغدو أقل قابليةً للوصول إليها، وأقل أمانًا، وهو الأمر الحاسم هنا. هناك العديد من منصات إدارة علاقات العملاء، ومعظمها مزود بخيارات رخيصة التكلفة عند بداية إطلاق مشروعك التجاري. وعندما تختار المنصة الأفضل بالنسبة لك، فاحرص على أخذ التوسع المستقبلي بالحسبان. لكن لماذا تُعَد حيازتك نظامًا لإدارة بيانات العملاء أمرًا مهمًا؟ الجواب هو لأن امتلاكك لنظام إدارة علاقات عملاء محكَمًا وموثوقًا يساعدك ليس فقط في تقديم منتجك للعملاء، بل أيضًا في مبادرات التسويق المستقبلية، ويسهم في الاحتفاظ بعملائك، وبالنتيجة في تحقيق النمو. فإذا كنت لا تفكر في أن يحظى مشروعك التجاري بآلاف العملاء عندما يكون لديك القليل منهم فقط، فأغلب الظن أنك لن تصل إلى ذلك المستوى من النجاح. الشركاء من المهم لك الاستعانة بمن هم في محيطك لتعزيز العلاقات وحجز مكان لك ضمنه بوصفك صاحب شركة ناشئة. ولا يعني ذلك أن تفشيَ أسرارك التجارية لمنافسيك قبل أن تحقق الازدهار، بل من الأساسي تركُ انطباع جيد لدى الشركات الأخرى ضمن السوق ذاتها التي تنشط فيها، فقطع علاقاتك بالآخرين ليس فكرةً جيدة، وخصوصًا عندما تكون شركتك في مستهل طريقها في العمل التجاري، كما أنّ هناك الكثير لتتعلمه من المحيطين بك. ابحث وكن حاضرًا- بوصفك ممثلًا لشركتك- في الفعاليات والأحداث المتعلقة بمجال عملك التجاري ضمن المنطقة التي تنشط فيها، لأن وجودك فيها وتحوّلُك إلى وجه مألوف، سيساعدك في بناء اسم لشركتك ضمن السوق التي تنشط فيها، كما يساعدك إنشاء ملف تعريفي رقمي في التواصل الشبكي عبر الإنترنت. تُعَد منصة لينكد إن خيارًا ممتازًا للتواصل مع قادة الشركات، وتفيدك في المستقبل عندما تصبح مهتمًا بتوظيف الأشخاص. لا تستهن بفعالية استخدام نفسك بوصفك مالك الشركة أو ممثلها، فهو تكتيك علاقات عامة ناجح. 18. التصميم قبل الخوض في جوهر التصميم، فلنفكر في الأمور التي يُسهّلها، ومنها التواصل. يرى نيل روبنسون وهو مصمم يعمل لشركة ماسون فرانك إنترناشنال، أنّ "التواصل التجاري أخطبوط الرسائل المتمددة". ويتابع قائلًا: وبينما يبدو ذلك هدفًا نظريًا، فهو سهل التحقيق في الواقع، إذ يمكن تحقيق الاتساق ضمن التواصل عبر وضع قواعد توجيهية للعلامة التجارية والالتزام بها. وإذا لم تمتلك مجموعة المواهب التي تؤهلك لإنشاء هوية بصرية مُحكَمة لعلامتك التجارية، فلتستثمر في توظيف أشخاص موهوبين يترجمون رؤيتك على أرض الواقع، ويمكنك الوصول في ذلك إلى الحد الذي تسمح به ميزانيتك. ولا غنى عن شعار قوي بوصفه نقطة بداية بالنسبة للشركات التي هي في طور النمو. يمكن بعدها نشر ذلك عبر موقعك الإلكتروني، وفي توقيع بريدك الإلكتروني، وفي الترويسة، وأي موضع آخر يكون لشركتك فيه حضور. ومن المهم جدًا أن يبدو ذلك احترافيًا وليس منجزًا كيفما اتفق كما لو أنه منجَز على برنامج الرسام المرفق بإصدارات مايكروسوفت. تذكّر أن تحافظ على اتساق التصميم عبر موقعك الإلكتروني وفي كل المواضع ذات الصلة بشركتك، واستخدم نمط ألوان موحدًا. رغم أن تلك الإجراءات بسيطة، لكنها لا تؤخذ بالحسبان غالبًا. العلاقات العامة المعاصرة لقد بات نهجك التسويقي أكثر تعقيدًا من أن يوصَف هنا. ولكنّ هناك أمر واحد لا غنى عنه للنمو المستدام، وهو جعلُ نفسك في موضع قائد للسوق قبل أن تغدوَ شخصًا استثنائيًا. ومن التكتيكات البسيطة ومنخفضة التكلفة لتحقيق ذلك "قيادة الفكر". تُعَد ممارسات قيادة الفكر طريقةً فعالةً لتعزيز العمل التجاري. ويتضمن ذلك أن تصبح مصدرًا موثوقًا للمعلومات في مجال الخبرة خاصتك، أيًا يكُن ذلك المجال. تحتاج هذه الممارسة إلى وقت، لكنها في النهاية ستؤدي إلى عثور جمهور كبير عليك وعلى مشروعك التجاري. غالبًا ما تُعَد قيادة الفكر ممارسةً أو تمرينًا بالنسبة للشركات التي ما تزال بعيدةً عن النضج. وبذلك كلما أسرعت في تطبيق تلك الممارسة، ساعدتك معرفتك على التميز أكثر. ومن نواحٍ عديدة، تُعًد قيادة الفكر أحد أشكال العلاقات العامة التي تفيدك بالقدر الذي تفيد فيه المتأثرين بها. تجنب بعض ممارسات النمو السريع ثمة نزعة إلى الإشارة لكل شركة بوصفها شركة ناشئة. ولكن عندما شاع هذا المصطلح على يد بول غراهام، فقد كان له معنى أكثر دقة، هو: شركة ممولة برأس مال أجنبي يُراد لها النمو بسرعة كبيرة، ولا يُقصَد منها تحقيق الربح في البداية. بتطبيق مفهوم الشركة الناشئة على نحو أوسع مما كان يُقصَد في الأصل، بات التفكير في النمو السريع -بوصفه مقياسًا مهمًا لنجاح الشركة- أكثر انتشارًا. ولذا، يبدأ النمو السريع بوجود خبير تسويق ينحصر هدفه الرئيس في تحقيق النمو التجاري. وعند استخدام مقياس واحد لتجسيد النجاح، يمكن أن يؤثر ذلك سلبًا في الحوافز والسلوكيات. فبالنسبة لمعظم الشركات، ليس النمو بأسرع ما يمكن الاستراتيجيةَ الأمثل، فمن شأن النمو السريع جدًا أن يصيب الشركة بمقتل إذا لم تتواءم العائدات مع استهلاك الموارد، وهو سبب شائع لفشل الشركات الناشئة. فإذا كان تحقيقُ النمو المقياسَ الأساسي أو الوحيد للنجاح، فقد يؤدي تجاهل المقاييس الأخرى مثل الربحية ورضا العميل إلى الإضرار بسمعة الشركة التي كانت لتكون مشروعًا تجاريًا مستدامًا لو أن الوضع مختلف عن ذلك. تتجسد الرغبة في النمو بأي ثمن كان بطرق مختلفة، لكننا نقدم لك فيما يلي ثلاث سلوكيات تسرق النمو عليك تجنّبها، إذ إنها قد تدفع النمو قُدمًا على المدى القصير، لكنها قد ترتب عليك نفقات على المدى الطويل. سرقة جهات اتصال المستخدمين عندما يثبّت المستخدم العادي إحدى التطبيقات، ويمنحه الإذن بالوصول إلى جهات اتصاله بحيث يمكنه "اقتراح عمليات تواصل"، فلا يتوقع ذلك المستخدم أن يتلقى رسائل بريد إلكتروني غاضبة من أصدقائه يتذمرون فيها من أن الشركة صاحبة التطبيق ترسل لهم رسائل بريد إلكتروني غير مرغوبة. ومع هذا يُعَد ما سبق تكتيكًا شائعًا لتحقيق نمو سريع. تتوق الشركات التي تجعل النمو أولوية إلى الحصول على عناوين بريد إلكتروني، وما من مصدر لتلك العناوين أغنى من جهات الاتصال الخاصة بالمستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا مسبقًا بها. ولكن إذا منحَ مستخدم جديد للشركة وصولًا إلى جهات اتصاله، فهل سيبدو صائبًا أن تسيء الشركة استخدام تلك الثقة؟ هل يُحتمل أن يكون الهدف من ذلك حصد الولاء؟ في العام 2015، خسرت منصة لينكد إن دعوى قضائية تعلّقَ جزء منها بهذا التكتيك بالذات. فإذا سرقتَ جهات اتصال المستخدمين، فقد تجد نفسك في مشكلة أكبر من مجرد سخطهم عليك. تُعَد التجربة المجانية مقابل تغريدة على تويتر تكتيكًا بسيطًا وذكيًا للنمو السريع، والذي قد يترك انطباعًا سيئًا لدى المستخدمين لأنه يبدو شبيهًا بالإعلان الخادع. إذ يُغرى العملاء بالتجربة المجانية، فيستخدمون الخدمة بسرور. ويبقى الأمر كذلك حتى تهدد الخدمة المستخدمين بقطع وصولهم ما لم ينشروا تغريدةً تروّج للشركة؛ أما خدمة أن رول.مي Unroll.me، فتفرز رسائل البريد الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بالمستخدم وفقًا للمرغوبة منها، وتزيل غير المرغوبة. وهي خدمة اعترض المستخدمون عليها بعالي الصوت بعد أن استخدمتْ هذا التكتيك. قد تعتقد أن أولئك المستخدمين لم يكونوا يدفعوا، وبالتالي لا مشكلة في طلب بعض المساعدة. أو قد تقول إنها ناجحة (كان هذا الرد الذي أبداه العديد من المعجبين بأصحاب النمو السريع). هذه النقاط جديرة بالتفكير فيها، ولكن عليك التوقف للحظة، وسؤال نفسك: هل ذلك هو نوع الشركة التي ترغب بها؟ خسرت الصناعةُ المتعلقة بما يسمى تحسين محركات البحث المشبوهة Shay SEO، والفهرسة المتعسفة Black-hat SEO، شعبيتها في السنوات القليلة الماضية، مما اضطُر العديد من الخبراء الذين جنوا أرباحًا من محاولاتهم خداع محركات البحث إلى إعادة العلامة التجارية. وقد فعلوا ذلك تحت مسمى النمو السريع، رغم لجوئهم إلى مجموعة من خدع تحسين محركات البحث القديمة التي لا تتغير. أما خدمة راب جينيوس Rap Genius -التي كان لها يومًا ما صيتٌ ذائع بوصفها ممتازة- فقد تضررت بفعل تلك المجموعة المتنوعة من النمو السريع منذ عدة سنوات خلت. إنّ محاولة خداغ جوجل أو غيره من محركات البحث باستخدام برامج روابط وروابط مدفوعة ومعلومات مضللة ورسائل بريد إلكتروني غير مرغوبة، ليست فكرةً جيدة، لأنك ستتعرض إذا لجأت إلى أي منها للعقوبة عاجلًا أم آجلًا. فلا يهم شركة جوجل سواء أسمّيتَ ما تفعله هنا تحسين محركات بحث أو نموًا سريعًا. 19. ابحث عن شركاء تواصَل مع الشركات الصغيرة الأخرى التي تنشط في المجال ذاته الذي تعمل فيه شركتُك، وتعاون معها لتقديم عرض خاص للعملاء على مستوى محلي. يتمثل الهدف من ذلك في أن كل شركة ذات صلة ستقدِّم عرضًا خاصًا يستفيد منه عملاء الشريك الآخر، ويشجعهم على الاستفادة من خدمتَي كل من الشريكَين. وفيما بين الشركات، يمكنك توفير المال الذي تنفقه على المصاريف الترويجية، والحصول على إحالات قيّمة. 20. ثق بنفسك لا شيء على الإطلاق يحل محل غرائزك المصقولة جيدًا، فهذا مشروعك الصغير وتلك أحلامُك. وسيأتي وقت تصل فيه الفرص، لكنها تكون خارج خططك وتوقعاتك؛ أما إذا أعددتَ نفسك للنجاح بالتخطيط الاستراتيجي والنُظم القابلة للتوسيع والدخل الصافي المتماسك، فستكون في حال تصغي فيها إلى حدسك، وتخطو خطوةً معززةً بالثقة، وبطريقة تشعر بأنها آمنة وحساسة، لا خطرة ولا متسرعة. الخاتمة النمو مخيف؛ وقد يبدو أحيانًا أن الحفاظ على الوضع الراهن أسهل من المخاطرة، ولكنك مستعد لذلك، فقد أسستَ الأرضية الصلبة، وقاعدتك باتت راسخة، وأصبحتَ الآن جاهزًا لتحقيق أهدافك للنمو. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 20 Tips on Growing Your Small Business Online لصاحبه Mark Bynum. اقرأ أيضًا نمو الشركة الناشئة كيفية إنجاز خطة عمل كاملة مرحلة الصراع والتخطيط لانطلاقة مثالية مع فريق العمل النمو في عالم الأعمال وآلامه وأبرز الإشارات والتحذيرات

ليس بوسع معظم الشركاتِ استهداف السوق بكاملها بالنسبة لمنتجٍ محدد، ولذا، يجب على الشركة إنشاء مزيجٍ تسويقي خاصٍ بكل جزء منفصل من السوق، ذلك أنّ محاولة إنشاء مزيج تسويقي لكل جزء من السوق المستهدفة، ستكون مكلفة للغاية، ولذلك تقسّم الشركات تلك الأهداف إلى "قطاعات" محددة من السوق؛ التي تجعل الشركات في وضع أفضل، ويمكّنها من النجاح في استهدافها، كما يتنوع تقسيم السوق -أيضًا- تبعًا للسوق المستهدفة، بمعنى؛ هل هي سوق استهلاكية؟ أم سوق أعمال تجارية؟ في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال سيتم التعرف جيدا على مفهوم تقسيم السوق، وعلى الأشكال الأساسية التي يتم اعتمادها للتقسيم سواء في السوق الخاصة بالاستهلاك؛ أو السوق التجارية. تقسيم السوق تساعد دراسةُ سلوك المشتري، مديري التسويق، على فهمٍ أفضلَ للسبب الذي يدفع الناس إلى الشراء، وبهدف تحديد الأسواق المستهدفة التي قد تحقق أعلى نسبة أرباح للشركة؛ يستخدم المسوقون تقسيم السوق (تجزئة السوق) Market Segmentation، وهي عملية فصل طبقات السوق، وتحديدها، وتقييمها، للعثور على السوق المستهدفة، فعلى سبيل المثال: قد تُقسَّم سوقٌ مستهدفة إلى مجموعتين؛ الأولى: عائلات لديها أطفال. والثانية: عائلات بلا أطفال. فالأولى؛ يُحتَمل أن تشتري حبوبًا حارّة، أو مُحَلّاةً مُسبَقًا، أما الثانية؛ فيحتمل أن تشتريَ حبوبًا صحية أكثر من تلك، وهنا تقوم شركاتُ الحبوب بتخطيط، المزيجَ التسويقي الخاص بها، مع أخذ الفكرة السابقة بالحسبان. أما سوق الأعمال التجارية، أو سوق الشركات، فقد يُقسَّمُ وفقًا لحجم الشركات المستهلِكة (كبيرة، أو صغيرة)، أو وفقًا للمنطقة الجغرافية. وهناك خمسة أشكال رئيسة لتقسيم السوق، هي: التقسيم السكاني الديموغرافي، والجغرافي، والتقسيم حسب العوامل النفسية، وتطلعات المستهلكين السيكوغرافية، والتقسيم وفقًا للمنفعة، ووفقًا للحجم. يتضمن الجدول 11.2 تلخيصًا لخصائص كل من أشكال التقسيم تلك، وسنناقشها في الأقسام القادمة من هذا الفصل. التقسيم الديموغرافي يصنف التقسيم السكاني (الديموغرافي) Demographic Segmentation المجتمعات إلى فئاتٍ متعددة، ومختلفة، مثل: العمر، والتعليم، والنوع الاجتماعي، والدخل، وحجم الأُسرة، الشيء الذي يساعد المتخصصين في مجال التسويق في التمييز بين الأسواق، ويعد هذا النمط من تقسيم السوق؛ الأكثرَ شيوعًا؛ بسبب سهولة الحصول على المعلومات السكانية. ففي الولايات المتحدة، يوفر مكتب تعداد سكان الولايات المتحدة US Census Bureau قدرًا كبيرًا من البيانات السكانية، وخصوصًا في مناطق المدن ذات الكثافة العالية، ويمكن للباحثين في مجال التسويق استخدام بيانات مكاتب الإحصاء؛ للعثور على مناطق ضمن المدن التي تحتوي على عدد كبير من المستهلكين؛ ذوي الدخل المرتفع، أو من غير المتزوجين، أو من العمال، ذوي الياقات الزرقاء، وهكذا. لكنْ، ومع أن الحصول على المعلومات السكانية أسهل من سواه من أنواع المعلومات، إلا أن ذلك قد لا تكون -دائمًا- هو أفضل طريقة للتقسيم؛ بسبب محدودية ما يمكن كشفه عن المستهلكين. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } أشكال تقسيم السوق الاستهلاكية الشكل العام لتقسيم السوق خصائصه التقسيم السكاني. العمر، التعليم، النوع الاجتماعي، الدخل، العِرق، الطبقة الاجتماعية، حجم الأسرة. التقسيم الجغرافي. الموقع المناطقي، مثل إقليم نيو إنجلاند، ومنطقة منتصف المحيط الأطلنطي، ومنطقة جنوب شرقي الولايات المتحدة، والبحيرات العظمى، ومنطقة السهول الكبرى، ومنطقة الشمال الغربي، وجبال روكي، ومنطقة الغرب الأقصى، والكثافة السكانية: (مدينة، ضاحية، ريف)، مدينة، أو حجم البلد، المناخ. التقسيم السيكوغرافي أي على أساس العوامل النفسية للسكان. نمط الحياة، الشخصية، الاهتمامات، القيم، والمواقف (الاتجاهات). التقسيم على أساس المنفعة. المنافع التي تقدمها السلع، أو الخدمات. التقسيم على أساس الحجم. كمية الاستخدام (خفيف مقابل ثقيل). الجدول 11.2 تقسيم السوق على أساس العمر بالنسبة لمنتجات فريتوس، ودوريتوس، وتوستيتوس الاسم المُشتقّ سنة الإنتاج المكونات الرئيسة التركيبة السكانية التخصص، وفقًا لشركة فريتو لاي Frito-Lay فريتوس Fritos "رقائق صغيرة مقلية" (إسبانيّة) 1932 ذرة، زيت نباتي، ملح الذكور من سن 33 وحتى 51 "إشباع الجوع" دوريتوس Doritos "رقائق بطاطس ذهبية" 1964 ذرة، زيت نباتي، جبنة شيدر، ملح مراهقون، غالبيتهم ذكور "تناوُل وجبات خفيفة بجرأة وشجاعة" توستيتوس Tostitos “رقائق صغيرة محمَّصة" (إسبانية) 1981 ذرة بيضاء، زيت نباتي، ملح المستهلكون الأثرياء المولودون بين عامي 1946 و1964 "التفاعل العادي بين العائلة والأصدقاء… طعامٌ ذو طبيعة اجتماعية يجمع الناس ببعضهم". الجدول 11.3 ويستهدف العديد من المنتجات مجموعاتٍ عمرية متنوعة؛ فمعظم أنواع أقراص سي دي CD الموسيقية، والمشروبات الغازية، ومنتجات شركة بيبسي Pepsi، والعديد من الأفلام، وسيارة هوندا فيت Honda Fit، والآلاف من المنتجات الأخرى تستهدف المراهقين، والأشخاص تحت سن الخامسة والعشرين، وبالمقابل، تستهدف خدماتُ الرحلات البحرية، والمنتجات الطبية، والمجوهرات الراقية، ومنازل العُطَل، ومنتجات شركة تسلا Tesla، والمنتجات الخاصة بأطقُم الأسنان، تستهدف جميعُها الأشخاصَ من سن الخمسين فما فوق. ويحتوي الجدول 11.3 أعلاه على مثال حول استهداف شركة الأطعمة فريتو لاي Frito Lay فئاتٍ عمريةً متنوعة بمنتجاتها الثلاثة الأكثر شعبية (فريتوس، دوريتوس، توستيتوس). كما يُعدُّ الدخل طريقة شائعةً أخرى لتقسيم السوق، إذ يؤثّر مستوى الدخل في رغبات المستهلكين، ويحدد قوتهم الشرائية، وتعد المنازل، والملابس، والسيارات من بين العديد من الأسواق التي تُقسَّمُ وفقًا للدخل؛ فأطعمة شركة بدجت غورماي Budget Gourmet المثلّجة تستهدف مجموعات الأشخاص ذات الدخل المنخفض؛ بينما تستهدف شركتا ستوفرز Stouffer's وكاليفورنيا بيتزا كيتشن California Pizza Kitchen، اللتان تنتجان بيتزا مجمَّدة، المستهلكين ذوي الدخل المرتفع. التقسيم الجغرافي يُقصَد بالتقسيم الجغرافي Geographic Segmentation تقسيم الأشخاص وفقًا للبلد، أو وفقًا لحجم المدينة، أو البلد، أو كثافة السوق، أو وفقًا للمناخ، وكثافة السوق Market Density أي: عددُ الناس، أو الشركات في منطقةٍ محددة، تُقسِّم معظمُ الشركات أسواقها نقسيمًا جغرافيًّا لتلبيةِ تفضيلات المستهلكين ضمن منطقة معينة، ومراعاة عاداتهم الشرائية، فشركة بيتزا هت Pizza Hut مثلًا، تضع لزبائنها في مناطق شرقي الولايات المتحدة جبنة إضافية، ولزبائنها؛ سكان المناطق الغربية؛ تضع مزيدًا من المكوَّنات، وكلا الأمرين بالنسبة لزبائنها هم سكانِ مناطق وسط الولايات المتحدة. كما تبيع شركتا السيارات فورد Ford، وشيفروليه Chevrolet عددًا من السيارات -التي تحتوي على صناديق كبيرة من الخلف، ومن قطع تلك السيارات- في المناطق الوسطى من الولايات المتحدة؛ يفوق ما تبيعه في منطقتي الساحل الشرقي والغربي، ويمتد "حزام تلك السيارات" التي تبيعها الشركتان المذكورتان من الغرب الأوسط في الولايات المتحدة، ويتجه جنوبًا عبر ولاية تكساس، وصولًا إلى منطقة دول ساحل الخليج الأمريكي، وتستأثر شركة فورد بمبيعات السيارات في القسم الشمالي من ذلك الحزام، بينما تهيمن شيفروليه على مبيعات القسم الجنوبي منه. التقسيم النفسي السيكوغرافي غالبًا ما تساعدُ متغيراتٌ مثل العِرق، والدخل، والمهنة، وسواها من المتغيرات السكانية، في وضع استراتيجياتٍ تسويقية، ولكنها لا تعطي صورة كاملة عن احتياجات المستهلكين، فالخصائص السكانية توفر معلوماتٍ، أو بيانات أساسية، يمكن ملاحظتُها حول الأفراد، ولكن الخصائص النفسية السيكوغرافية تقدِّم معلوماتٍ أساسية غالبًا ما تكون مفيدة جدًا لصياغة رسالةٍ تسويقية متقَنة. ويمكن تشبيه ذلك بأن خصائص التركيبة السكانية، تمثل الهيكل العظمي في التسويق، أما العوامل النفسية، فتضيف اللحم إلى عظام ذلك الهيكل، ويُعرَّف التقسيم النفسي السيكوغرافي Psychographic Segmentation يعرِّفُ السوق بأنه تجزئة السوق؛ وفقًا للشخصية، ونمط الحياة؛ إذ يجري وفقًا لهذا التقسيم تجميعُ الناس ذوي الأنشطة، والاهتمامات، والآراء المشتركة معًا، ويُعطَون "تسمية نمط حياة"، فعلى سبيل المثال: تقسِّم شركة هارلي- ديفيدسون Harley-Davidson زبائنها إلى سبع فئات ذات أنماط حياة مختلفة، ومنها: "منحرفو السلوك المتغطرسون Cocky Misfits"، الذين يميلون إلى افتعال المشاكل؛ و"محبو التخييم المسترخون Laid-back Camper Types" والملتزمون بركوب الدراجات، وحب الطبيعة؛ و"الرأسماليون؛ ذوو الأناقة، والرقيّ Classy Capitalists" من أصحاب الثروات، والمكانة الرفيعة. وللموازنة بين التقسيم السكاني للمستهلكين، وبين التقسيم النفسي لهم، يمكن طرح المثال التالي: إذا كان هناك مديران ذكران، فسيضعهما التقسيم السكاني ضمن خانة: "ذكور، ومديرين، وسن الخامسة والثلاثين، ودخل سنوي يبلغ 80 ألف دولار"، فالمسوِّق الذي لم يرَ سوى التقسيم السكاني السابق، للمديرَين المذكورين، قد يصنع إعلانًا واحدًا -فقط- لكليهما، أما لو علمَ ذلك المسوِّق أنَّ أحد المديرَين المذكورَين في المثال، كان رئيسًا لجمعية أصحاب البيوت التي ينتسب إليها، وقائدًا (كابتنًا) لأحد فِرَق رياضة الرغبي Rugby في الدوري، بينما كان المدير الثاني مسؤولًا عن بيع بطاقات دخول الأوبرا، ورئيسًا لإحدى جمعيات أصدقاء المكتبة العامة، فقد يصمم رسائلَه التسويقية تصميمًا مختلفًا تمامًا؛ لتحقق النجاج بصورة أفضل مما لو جعلها رسالة واحدة لكلا المديرين. التقسيم على أساس المنفعة يقوم هذا الشكل من أشكال تقسيم السوق على أساس المنفعة؛ التي سيؤديها المنتَج، بدلًا من خصائص المستهلك، فعلى مدى سنواتٍ مضت، كان معجون الأسنان نوعية كريست Crest يستهدف المستهلكين المهتمين بمنع تسوُّسِ أسنانهم، ولكن شركة كريست قد أعادت تقسيم السوق التي تستهدفها؛ فباتت اليوم تقدِّم منتجها كريست العادي، وكريست لمكافحة الجير Crest Tartar Control الذي هو طبقة صفراء تتكون على الأسنان وتؤدي إلى تسوُّسها، وهو منتج موجّه للأشخاص الذين يرغبون في منع التسوس، وتكوُّن طبقة الجير، إضافةً إلى منتج كريست للأطفال؛ يشبه طعمُه طعمَ العلكة، ومنتج آخر يمنع ظهور أمراض اللثة، وهناك منتج آخر لشركة كريست، يسمى كريست توبول Crest Topol، يستهدف الاشخاص الذين يريدون الحصول على أسنان أكثر بياضًا، من دون البقع التي تتركها القهوة، والشاي، وتدخين السجائر، أما معجون الأسنان سنسوداين Sensodyne، فيستهدف الأشخاص ذوي الأسنان شديدة الحساسية. التقسيم على أساس الحجم التقسيم على أساس الحجم Volume Segmentation هو الشكل الخامس الرئيس من أشكال تقسيم السوق، ويقوم على أساس كمية المنتجات المشتراة، ولا شك أنَّ لكل منتَج مستهلكون شرِهون، ومعتدلون، ومُقِلُّون، كما أنَّ هناك أشخاصًا لا يستخدمونه مطلقًا، ويعود الفضل إلى المستهلكين الشَّرِهين في شراء قسم كبير من مبيعات منتجِ ما، لذلك، حَريٌّ بشركةٍ ما، أن تستهدفَ شريحة المستهلكين الشرهين ضمن مزيجها التسويقي، فعلى سبيل المثال: يمثل المستهلك الشَّرِه (ذكر يافع، وعَازِب) في قطاع الأطعمة السريعة، واحدًا -فقط- من كل خمسة زبائن، ومع ذلك يقوم ذلك المستهلك بما يزيد على 60% من جميع الزيارات التي يقوم بها المستهلكون إلى مطاعم الوجبات السريعة. ويُدرِك بائعو التجزئة أنَّ المتسوقين الذين يشترون بكثرة، لا يُنفقون مالًا أكثر فحسب، بل ويزورون كل متجرٍ بوتيرة أعلى من المتسوقين الآخرين -أيضًا- فوسطيًا، يزور أولئك المتسوقون كثيرو التردد على المتاجر محلاتِ البقالة 122 مرة في السنة الواحدة، موازنةً بـ 93 زيارة سنوية من المتسوقين معتدلي الشراء، كما يزورون المتاجر الصغيرة؛ التي تبيع سلعًا يومية، ومحطات الوقود، أكثر من خمس مرات في كثير من الأحيان، وفي كل رحلة يقومون فيها، ينفق المتسوقون؛ الذين يشترون بكثرة، مالًا أكثر من أقرانهم؛ ذوي الشراء المعتدل. تقسيم سوق الأعمال التجارية تُقسَّمُ سوق الأعمال التجارية Business Markets بصورة مختلفة عن السوق الاستهلاكية Consumer Markets؛ إذ يمكن تقسيمها على أساس الجغرافيا، أو الحجم، أو المنفعة، تمامًا كما هو الحال في السوق الاستهلاكية، ولكن هناك تقسيمات أخرى لسوق الأعمال التجارية، لا نجدها في الأسواق الاستهلاكية، ومنها التقسيم على أساس استخدام المنتَج، مثل شركة بتروكيماويات لديها شريحة سوقية خاصة بالمشترين الذين يستخدمون متعدد الايثلين، أو بولي إثيلين Polyethylene من أجل لوحات أجهزة القياس، وشريحة أخرى تشمل المستهلكين؛ الذين يستخدمون متعدد الإثيلين لمقاعد سياراتهم، والتقسيم على أساس الوظيفة الشرائية، مثل اللجان الشرائية، ومديري الشراء، وأقسام الشراء، وعلى أساس حجم الزبون: (قسم للمستهلكين الكبار؛ الذين لديهم احتياجات مختلفة، موازنة بالمستهلكين الصغار)، أو على أساس المجال، أو القطاع التجاري، مثل تقسيم أنظمة الطعام إلى مطاعم، أو هيئات حكومية، مثل المدارس، أو القواعد العسكرية، وسوى ذلك من تقسيمات متعلقة بخصائص المستهلكين التجاريين (الشركات). استخدام بحوث التسويق لخدمة الزبائن الحاليين والعثور على آخرين جدد كيف تعلمُ الشركاتُ ما الذي يُعدُّ ذا قيمةٍ بالنسبة لزبائنها؟ بفضل بحوث التسويق، يمكن للشركات الوثوق بأنها تعلم تمامًا ما يريده زبائنها، وتُعرَّف بحوث التسويق Marketing Research بأنها: عملية تخطيط البيانات، ذات الصلة بقرارٍ تسويقي، وجمعُها، وتحليلُها؛ ثم إرسال نتائج تحليل تلك البيانات إلى إدارة الشركة، وتتضمن المعلوماتُ التي جُمِعَت خلال إجراء بحوث التسويق، تفضيلاتِ الزبائن، والفوائد الملموسة للمنتَج، وأنماط حياة المستهلكين، كما تساعد بحوثُ التسويق الشركاتِ في تحقيق استخدامٍ أفضل لميزانياتها الخاصة بالتسويق، وهناك مجموعةُ استخداماتٍ لبحوث التسويق، تبدأ من إجراء تعديلاتٍ بسيطة على المنتجات الموجودة، وانتهاءً بإيجاد مفاهيم تسويقية جديدة بالكامل. فعلى سبيل المثال، كل ما تحتويه مطاعم أوليف غاردن Olive Garden مبنيٌّ على بحوث التسويق، بدءًا بالديكور وانتهاءً بقائمة المشروبات التي لديها، إذ يجري إخضاعُ كلِّ صنفٍ على تلك القائمة لسلسلة من اختبارات الطعم، قبل إضافته إليها بشكل نهائي، وكذلك الأمرُ بالنسبة لبطاقات هولمارك Hallmark Cards التي يستخدم القائمون عليها بحوثَ التسويق لاختبار الرسائل التي تتضمنها، وتصميمات الغلاف، وحتى حجم البطاقة، ويعلم الخبراءُ القائمون على تصميم تلك البطاقات، نوعَ البطاقة الأفضل من بينها، والأماكن التي تناسب كل واحدة، فبطاقات الخِطبة مثلًا؛ تشهد أفضل مبيعات في منطقة شمال شرق الولايات المتحدة؛ حيثُ حفلاتُ الخطوبة شائعةٌ هناك، أما بطاقات أعياد الميلاد المكتوب عليها "Daddy (بابا / أبي/ والدي)"، فتشهد أعلى مبيعاتٍ لها في منطقة جنوب الولايات المتحدة؛ حيث ينادى البالغون حتى الآباء منهم بذلك اللفظ Daddy. وقد تستخدمُ بحوثُ التسويق البياناتِ الأولية التي تحصل عليها الشركات بنفسها، وتُخضِعها للتحليل، أوِ البيانات الثانوية التي تستخدم فيها الشركاتُ البياناتِ التي سبقَ أن حصلت عليها هيئاتٌ أخرى، ونشَرتْها، في حال كان ممكنًا لها الاستفادة منها لأهدافها الخاصة. وهناك ثلاث طرائق بحثية رئيسة لجمع البيانات الأولية، وهي: الدراسات المسحية Surveys، والبحث عن طريق الملاحظة Observation، والتجربة Experiment. ففي البحث عن طريق الدراسات المسحية Survey Research، تُجمَع البيانات من المجيبين المشاركين في الدراسة شخصيًا، أو عبر الإنترنت، أو الهاتف، أو بواسطة البريد الإلكتروني، كما يُستخدم في هذا النوع من بحوث التسويق، استباناتٌ تتضمن منهجيةً ذات ترتيب، وهيكلية منظمة لجمع البيانات، أما المقابلات الشخصية مع المستهلكين، فقد تجري في منزل المجيب، أو في مركزٍ تجاري، أو في مكان ما ضمن الشركة. أما البحث عن طريق الملاحظة Observational Research، فهو البحث الذي يراقب أفعال المجيبين، من دون تفاعلٍ مباشر معهم، إذ بات بإمكان الباحثين في ظل هذا النوع من الأبحاث؛ الذي يشهد نموًا سريعًا؛ استخدامُ آلات تسجيل النقود، المزودة بماسح ضوئي (سكانر) يقرأ الرمز الشريطي الباركود Barcode لتحديد المنتجات التي جرى بيعُها، هذا، وقد أسهم التقدم التقني إسهامًا مطردًا في تطوير البحث عن طريق الملاحظة. فقد طوَّرت شركةُ البحوث الاستهلاكية؛ التي كانت تسمّى أربيترون Aribtron- أما اليوم فاسمها نيلسن أوديو Nielsen Audio- جهازَ قياسٍ محمولًا للأشخاص People Portable Meter واختصارًا: PPM بحجمَ الهاتف الجوال تقريبًا، يقوم المشاركون في البحث، بربطه إلى أحزمتهم، أو إلى أي قطعة ثياب يرتدون، ويوافقون على ارتدائه طوال وقت استيقاظهم، حيث يضعون ذلك الجهاز قبل النوم، على قاعدةٍ ترسل البياناتِ تلقائيًا إلى شركة نيلسين أوديو (أربيترون سابقًا)، فيخبر ذلك الجهازُ PPM بدقة، الشركةَ التي تُجري البحثَ التسويقي، عن البرامج التلفزيونية التي شاهدها الشخص المشارك في البحث، وكَم من الوقت قد أمضى، كما يسجل ذلك الجهازُ البرامجَ الإذاعية التي استمع إليها الشخص المشارك، وأيَّ برنامجٍ، أو محتوىً جرى بثُّه عبر الإنترنت، وشاهده المشارك، أو استمعَ إليه، والموسيقى التي كانت مُشغَّلة داخل السوبرماركت الذي ارتادَه، أو أيَّ وسائط إلكترونية شاهدها، أوِ اسمتعَ إليها خلال ذلك اليوم؛ الذي كان يرتدي فيه جهازَ PPM المذكور أعلاه. أما في طريقة بحوث التسويق الثالثة، وهي التجربة Experiment، فيُبدِّلُ الباحثُ واحدًا، أو أكثر من المتغيرات -مثل السعر، أو التغليف، أو التصميم، أو الفراغ في أحد الرفوف، أو موضوع الإعلان، أو نفقات الإعلان- بالتزامن مع ملاحظة تأثيرات تلك المتغيرات على متغيرات أخرى وهي المبيعاتُ عادةً، ويتمثل الهدف من التجربة في قياس السببية، فمثلًا: قد تكشف إحدى التجارب التأثير الذي يُحدِثُه تغيير تصميم تغليف أحد المنتجات على المبيعات منه. ترجمة -وبتصرف- للفصل Creating Products and Pricing Strategies to Meet Customers Needs من كتاب introduction to business. اقرأ أيضًا المقال التالي: المنتج وتصنيفه ودورة الحياة التي يمر بها المقال السابق: اتخاذ الزبائن والمؤسسات لقرارات الشراء تجزئة الشركات في العملية التسويقية التخطيط للمنتج واستراتيجيات الدخول إلى السوق فهم السوق والتعامل معه

بدأنا هذه السلسلة من خلال شرح أساسيات وقواعد ومبادئ وعناصر تصميم الرسوميات، وتعرّفنا بتفصيل أكبر على أهم العناصر مثل الألوان والنصوص والصور والرسومات، ثم تعّرفنا على أهم البرامج التصميمية وشرحنا واجهات عمل برنامجي أدوبي فوتوشوب وإليستريتور، ثم تعرفنا على مساحات وقياسات الأعمال التصميمية وبعدها تعرفنا على القواعد العامة لتصميم أشهر وأهم الاختصاصات في مهنة تصميم الرسوميات. من المفترض بعد ذلك أنك بدأت بمراجعة دروس عملية وتطبيقية للتصميم باستخدام مختلف البرامج لتنمية مهاراتك واكتساب الخبرات اللازمة لتصبح مصمم رسوميات محترف. في هذه المرحلة أصبح بإمكانك اقتحام سوق العمل في مجال تصميم الرسوميات وبدء البحث عن وظائف ومشاريع للعمل عليها. مهنة تصميم الرسوميات لها اختصاصات عديدة ومجالات واسعة للعمل، فهي مثل مهنة الطب، حيث يدرس الطبيب نحو أربع سنوات الطب العام ومن ثم يختص بدراسة تخصص معين من الطب لسنتين مثل اختصاص طب العيون، الأمر مشابه في تصميم الرسوميات، إذ يجب أن تعمل على فهم ودراسة أساسيات التصميم عامة، ويجب أن تتقن العمل على عدة برامج تصميم وأن تتقن تصميم أنواع مختلفة من التصاميم، قبل أن تحترف وتختص بنوع معين من التصاميم. مصمم واجهة المستخدم على سبيل المثال متمكن من التصميم العام، ويستطيع تصميم الشعارات والأيقونات والمطبوعات والإعلانات وغير ذلك، إلا أنه تخصص في مجال تصميم واجهات المستخدم واقترن اسمه بهذا المجال تحديدًا، وأصبح يطلق عليه اسم مصمم واجهات مستخدم. وكذلك هناك مصمم هويات بصرية، مصمم مطبوعات إعلانية، مصمم إعلانات وتسويق ووسائل التواصل الاجتماعي، مصمم إنشائي ثلاثي أبعاد، مصمم رسومات بيانية ثابتة ومتحركة وغير ذلك من الاختصاصات التي يتطلبها سوق العمل والتي تحتاجها الشركات والأفراد. أنواع سوق العمل تتنوع أسواق العمل في مجالات التصميم، حيث يبدأ كل مصمم مبتدأ بالعمل الحر المستقل عبر مواقع العمل الحر المختلفة مثل مستقل وخمسات وأمثالها، فيبدأ بطرح خدماته المتنوعة على خمسات، مثل خدمة تصميم الشعارات وخدمة تصميم المطبوعات وخدمة تصميم المنشورات الإعلانية على مواقع التواصل الاجتماعي وبطاقات الأعمال وغيرها. يمكنك الاطلاع على صفحة خدمات التصميم في خمسات للتعرّف على ما يقدمه المصممون من خدمات هناك. وبإمكانك تقديم عروضك على مشاريع التصميم المختلفة على موقع مستقل حيث يطرح أصحاب المشاريع مشاريعهم وطلباتهم في مجال التصميم ويتقدم المصممون بعروضهم لإقناع أصحاب المشاريع باختيارهم لتنفيذ المشروع. أهم ما يساعدك على الفوز بتنفيذ مشروع تصميمي هو الاعتناء بمعرض أعمالك على الموقع، إذ يوفر لك الموقع صفحة خاصة لتعرض بها أعمالك، لذلك يجب عليك تنفيذ تصاميم متنوعة باحترافية وأناقة مستفيدًا مما تعلمته من مقالات هذه السلسلة، حيث يقرأ أصحاب المشاريع عرضك ثم يشاهدون معرض أعمالك فإن لم يعجبهم ما رأوه فلن يكون لديك فرصة. يمكنك الاطلاع على صفحة مشاريع التصميم في الموقع لتحصل على فكرة عامة عن كيفية العمل في هذا المجال ضمن هذا الموقع. هناك مواقع أخرى عربية وأجنبية تتشابه مع فكرة خمسات ومستقل من حيث المبدأ إما بعرض خدماتك أو التقدّم بعرضك على المشاريع. وبعد أن تمر فترة زمنية معينة ويصبح لديك خبرة في التصميم بسبب تنفيذك للعديد من المشاريع التصميمية وتقديم للعديد من الخدمات أيضًا، يمكنك أن تنتقل للخطوة التالية بثقة أكبر. وهي التخصص، حيث أن أعمالك الحرة السابقة كانت في مجال التصميم العام، والآن ابدأ مع استمرارك بالعمل الحر في التدريب ودراسة اختصاص معين في التصميم، وركّز على بناء معرض أعمالك يبرز مهاراتك في هذا الاختصاص، ثم ابدأ بالتقدم إلى وظائف في شركات أو فرق عمل تصميمية عبر مواقع التوظيف أو شركات التوظيف، وأحد هذه المواقع موقع بعيد الذي تطرح فيه الشركات والمؤسسات طلبات توظيف لمختلف الاختصاصات ومن أهمها الاختصاصات التصميمية، يمكنك التقدم للحصول على وظيفة مصمم من خلال هذا الموقع، وعندها ستعمل بدوام محدد وراتب مجزي يتناسب مع مهاراتك وقدراتك، ومن ثم تبدأ بالعمل على تطوير مكانتك الوظيفية تدريجيًا لترتقي بمنصبك ودخلك. وهذه صورة من صفحة وظائف التصميم في موقع بعيد. ما الذي تحتاج إليه لتكون مستعدًا للخوض في سوق العمل لا يمكن للمهندس أن يصبح مهندسًا ويتقدم للعمل بين ليلة وضحاها، وكذلك أي مهنة أخرى. للتقدم في مهنة تصميم الرسوميات تحتاج إلى بداية صحيحة مثل أية مهنة أخرى، تبدأ من الدراسة طبعًا. تقدّم الكثير من الأكاديميات والجامعات الغربية دراسة متكاملة تمتد من سنتين فما فوق. ومع قلة توفر التعليم الأكاديمي لهذه المهنة باللغة العربية، فإن هذه السلسلة تعد مرجعًا جيدًا لفهم أساسيات التصميم، والعمل بنصائحها وتنفيذ قواعدها، والالتزام بمبادئها يساعد كثيرًا على تخطي مراحل عديدة في مشوار حياتك المهنية. اقرأ كافة مقالات السلسلة وتقيد بتنفيذ القواعد مع الالتزام بالمبادئ ومن ثم تدرب بجهد عبر التطبيق العملي وتعلّم كيفية استخدام برامج التصميم، ومن الأفضل أن تشمل تدريباتك التدرب على رسم المخططات المبدئية باستخدام القلم الرصاص والورق، فذلك يساعد بشدة على تصفية الذهن وتجميع الأفكار، وهو من الأسباب الرئيسية للابتكار والإبداع. الأهم هو التدريب المستمر على التطبيق العملي للتصميم عبر إنجاز التصاميم المختلفة باستخدام برامج التصميم المختلفة، ففي بعض الحالات تشترط الشركات التي تريد توظيف مصممين، إلمام المصمم ببرامج محددة لتقبل بتوظيفه، ومن أشهر البرامج التي يجب على المصمم إتقانها الفوتوشوب والإليستريتور وكورل درو. والخطوة الأخيرة المهمة لتتمكن من الخوض في سوق العمل بقوة هي بناء معرض أعمال قوي وكثيف ومتنوع ومميز، معرض الأعمال هذا سيمكنك من خوض غمار أي تحدي للحصول على مشروع أو وظيفة بثقة أكبر، ببساطة تخبر صاحب المشروع أو الوظيفة أن يطلع على معرض أعمالك، وإن كان بالمستوى المطلوب فإن احتمالات قبول عرضك ستكون مرتفعة للغاية. أنواع العملاء وكيفية التعامل معهم كأي مهنة أخرى فإنك ستتعامل مع العملاء طوال الوقت، والعملاء هم بشر طبعًا وللبشر طباع مختلفة، ويجب عليك التعامل مع جميع الأنواع حيث لا يمكنك أن تختار عملائك على هواك أو ما ترتضيه نفسك، هنالك عملاء هادئون يجعلونك تشعر بالسعادة في العمل لأجلهم وتتمنى أن يكون جميع العملاء من هذه النوعية، ولكن هناك عملاء آخرون تشعر وكأنهم يعيشون على كوكب آخر من حيث الأفكار والرؤى وأحيانًا تشعر بأنهم من القراصنة الأشرار اللذين يتعاملون معك بسوء وغيرهم الكثير، لذلك دعونا نتعرّف على أهم أنواع العملاء وكيفية التعامل معهم: العميل الهادئ الراقي هذه النوعية من العملاء تجعلك تشعر بالسعادة لأنك تمارس هذا العمل، وهم يسمحون لك باستخدام إبداعك كما يحلو لك ويستمعون لنصيحتك المهنية وهم منفتحون على إجراء أية تعديلات أو حتى لتغيير أفكارهم الشخصية. هذه النوعية من العملاء يجب عليك أن تهتم بهم وتراعي اهتماماتهم لكسب ولائهم وليعودوا للعمل معك مجددًا، كما يجب أن تقدم لهم حسومات خاصة بهم، ببساطة كما أنهم يعاملونك بطريقة جيدة فيجب عليك أن تفعل بالمثل. العميل الهادئ المراقب هذه النوعية من العملاء هادئة عادة ولكنها تحب أن تراقب كل خطوة تقوم بها وأن تبقى على اطلاع مستمر، تشعر بأنهم يتمنون لو أن بإمكانهم التصميم بأنفسهم ليحصلوا على ما يريدون ولكنهم لا يملكون المهارات والأدوات لفعل ذلك. يجب أن تتحلى بالصبر معهم و أن تنفذ طلبهم المستمر بإجراء الاجتماعات المتكررة ومناقشة كل مرحلة من مراحل التصميم، ومن الأفضل أن تسبقهم بطلب الاجتماعات والأخذ برأيهم في كل مرحلة، ويجب أن تطمئنهم باستمرار بأنهم سيحصلون على نتيجة احترافية ومتميزة، يجب أن تكسب ثقتهم وتساعدهم على الاسترخاء والاطمئنان تجاهك. العميل المتطلب هؤلاء يحتاجون إلى الحصول على عينات باستمرار من أعمالك والأهم أنهم يريدون عينة تطابق العمل الذي يريدونه منك، والمشكلة أنهم يجهلون الوقت الذي يتطلبه تصميم عينة فيعتقدون أنك ستحصل على عينة بضغطة زر أو ما شابه، لا يريدون مشاهدة معرض أعمالك فهم غير مهتمين بما أنجزته سابقًا بل هم مهتمون بما ستنجزه خصيصًا لأجلهم، وفوق ذلك هم لن يدفعوا لك لقاء تصميم العينة، فإن لم تعجبهم سيغادرون ببساطة. عليك أن تشرح لهم أن معرض أعمالك يتضمن فكرة كافية ووافية عن مهاراتك وإمكانياتك، ويمكن أن يستعينوا بما هو معروض كعينات، ويجب أن يفهموا أن معرض أعمالك يتضمن العينات أما إن كانوا يريدون نموذجًا أوليًا لعملهم الخاص بالذات فهذه ليست عينة وإنما مسودة عمل أو نموذج أولي وهو عمل يجب عليهم الدفع مقابله لأنه يستهلك منك مجهودًا كبيرًا ووقتًا، ومن الأفضل في هذه الحالة أن تتفاهم معهم مسبقًا حول جدول زمني للعمل يتضمن مراحل التصميم ومراحل الدفع المتزامنة معها، وعمليات التعديل وعددها قبل أو بعد تسليم العمل، فإذا ما وصلت لمرحلة المسودة أو النموذج الأولي وشعرت بأنهم يطلبون أمرًا آخر أو شيئًا خارجًا عن قدراتك أو اختصاصك فيمكنك أن توصي بصديق لك يمتلك الاختصاص المناسب لهم ولكن يجب عليهم أن يدفعوا لقاء ما وصلت إليه من عمل. لذلك يعد استخدام منصات العمل الحر مثل مستقل وخمسات أكثر أمنًا وضمانة لحقوقك حيث يعمل فريق الدعم الفني في هذه المنصات على حل أي نزاع وإعطاء كل ذي حق حقه، وتتضمن هذه المنصات تحديد الجدول الزمني للعمل والقيمة الفعلية إضافة إلى إمكانية طرح مبالغ إضافية لقاء الأعمال الإضافية أو لقاء إنجاز العمل بسرعة أكبر، وهذا ما يسمى بالتطويرات في منصة خمسات أو تعديل العرض في منصة مستقل. الجاهل بالأسعار يختلف المقابل المادي الذي يتقاضاه كل مصمم عن الآخر فلا يوجد سعر موحد باستثناء مواقع العمل الحر التي تعتمد تقديم الخدمات بأسعار واضحة ومحددة مثل خمسات لذلك فإن هؤلاء العملاء يتوقعون عادة أسعارًا مختلفة عما يطلبه المصمم وطبعًا عادة ما تكون أقل بكثير، ففي بعض الأحيان قد يطلب مصمم ما 15 دولارًا لقاء تصميم شعار متميز وحصري بينما يتوقع العميل أن يدفع 5 دولارات فقط، هذه النوعية من العملاء يجب أن تكون واضحًا وصريحًا معهم من البداية، بمعنى أن لا تبدأ أي عمل إلا بعد أن تتفاهم معهم على الأسعار فإن لم يعجبهم السعر فبإمكانهم البحث عن مصمم آخر إلا إن أردت منحهم تخفيضًا خاصًا بهم. العميل الانتهازي دائمًا ما نصادف هذه النوعية من العملاء، إنهم يتصيدون المصممين الجدد أو الذين يعملون في مواقع تضمن لهم أجرًا زهيدًا بطبيعة الحال، لذلك يحاولون الحصول على خدمات إضافية مقابل مبلغ زهيد، في محاولة منهم لاستغلال هذا المصمم المبتدئ. حصل ذلك معي مرات عديدة وخصوصًا في منصة خمسات حيث يرسل لي عميل رسالة إلى صفحة خدمتي لتصميم الشعارات مقابل خمسة دولارات ويطلب مني تصميم الشعار وبطاقة أعمال وأيقونة وغلاف صفحة الفيس بوك، كل هذا مقابل خمسة دولارات فقط، ويحاول أن يشعرك بأنه يقدم لك معروفًا لأنه سيتعامل معك وقد يبتزك من خلال وعود بأعمال قادمة أو النصح بك لأصدقائه وكتابة تقييم مميز عن خدماتك. لا تتعامل مع هذه النوعية حتى وإن كنت بحاجة إلى العمل والمال لأنه غالبًا لن ينصح أحدًا بك ولن يكتب ذلك التقييم المميز ولن يتعامل معك مجددًا. بكل أسف ستضيع وقتك وموهبتك بدون مقابل واقعي. العميل المتشكك هو عميل يسعى جاهدًا للتشكيك بقدراتك وإمكانياتك بهدف الحصول على خدمات أكثر وبمستوى أعلى لقاء أجور زهيدة أكثر. حيث سيشكك بأن أسعارك مشبوهة وغير واقعية ثم سيستفسر عن خلفيتك العلمية وسيسأل أسئلة عديدة حول عملية التصميم للتشكيك بها. في بعض الأحيان قد يكون هذا العميل محقًا في حرصه على أمواله وأنه يضعها في المكان المناسب وبالقيمة الصحيحة وفي بعض الأحيان يكون مجرد عميل يريد أن يتذاكى ويحصل على عرض خاص فقط. في هذه الحالة يجب أن تكون مستعدًا لشرح كل شيء للعميل وأن تكون أجوبتك مقنعة على الدوام، لا تتردد في تقديم أية ضمانات ومعلومات تفيد في طمأنته، ثم ابدأ بطرح أسئلتك أنت عليه لتعلم إن كانت لديه تجربة سلبية مع مصمم قبلك أو إن كان هناك شيء في عملك لا يعجبه أو أنه اعتاد دفع مبلغ أقل لمثل هذا العمل في مكان آخر وغيرها من الأسئلة التي تجعلك تبدو متعاطفًا معه وتقرّبك منه لحل مشكلة الشك لديه. العميل الذي لا يعلم ماذا يريد مرّ علي الكثير من هؤلاء حيث ستكون أنت المصمم العاشر الذي مرّوا عليه ولم يتفقوا معه، هذا العميل لا يدري ما هو بحاجة إليه بالتحديد ولذلك يعجز المصممون عن منحه ما يريد، دعه يشرح لك تجربته المريرة مع من سبقك من مصممين ثم أمطره بوابل من أسئلتك واستسفاراتك، حاول أن تعلم كل ما يتخيله عن العمل الذي يريده وحاول أن تحصل على أمثلة من الواقع تشبه ما يتبادر إلى ذهنه، ثم ابدأ بالعمل خطوة بخطوة من خلال نماذج أولية بسيطة وشاركه بها وأجرِ التعديلات المناسبة إلى أن تصل معه إلى ما يريده، ولربما من خلال بحثك معه عما يريد قد تكتشف ما يحتاجه فعلًا وتدّله إلى نوعية المصممين الذين يجب أن يتعامل معهم لأنه اتجه نحو الاختصاص الخاطئ من التصميم. العميل الذي يعلم تمامًا ما يريد هذا النوع من العملاء يعلم تمامًا ماذا يريد وغالبًا مارس هذا الأمر مرات عديدة من قبل حيث تعامل مع مصممين كثر ويعلم كيف تسير الأمور، وحتى أنه قد يملك كل الأدوات التي تحتاجها مثل كتيب إرشادات الهوية البصرية والشعار ولوحة الألوان وتصاميم مشابهة لما يحتاجه ومعلومات كافية لتصمم ببساطة وسهولة، كل ما يحتاجه منك هو أن تفهم ما يريده هو، لذلك قدّم له تقارير متسلسلة تشرح فيها بإيجاز فهمك لما يحتاج إليه ومختصرًا لما أنجزته من أعمال وقائمة بالأعمال التي تنوي تنفيذها، لتجعله يشعر بالاسترخاء والراحة للتعامل معك. العميل المختفي يحصل ذلك على الدوام حيث تبدأ بالعمل وتقدم له نماذج أولية ثم تصل إلى مراحل متطورة من التصميم وربما التصميم النهائي ثم يختفي ببساطة ولا يمكنك التواصل معه بأية طريقة، ستشعر بالخداع وبأنه حصل على ما أراده منك ثم لاذ بالفرار، لا تجعل ذلك يشعرك باليأس والاحباط، حدث هذا مع أغلب المصممين وخصوصًا في بدايات مسيرتهم المهنية. هناك حلول كثيرة يمكنك القيام بها مثل العمل ضمن مواقع تضمن لك حقوقك مثل مستقل وخمسات حيث يدفع العميل مقدمًا ولا يمكنه التراجع وسحب أمواله، أو إن لم تكن تستخدم هذه المواقع فعليك أن لا تقدم للعميل خلال مراحل التصميم المختلفة أية ملفات مصدرية أصلية ولا أية تصاميم بدقة عالية بل مجرد نماذج مصغرة ويمكنك استخدام العلامات المائية أيضًا، أو يمكنك توقيع عقد عمل للتصميم يضمن لك حقوقك بحيث يكون موثقًا من قبل جهة حكومية ضامنة تمنع سرقة مجهودك، افعل كل ما يلزم لضمان حقوقك ومنع استغلالك من قبل العميل. ويمكنك طبعًأ اللجوء إلى منصات العمل الحر المختلفة لضمان حقوقك وحقوق العميل حتى وإن تطلب ذلك دفع العمولة لتلك المنصات. العميل ذو سقف التوقعات العالي هذا النوع من العملاء يتوقعون بجهل أنك تستطيع صنع المعجزات، كأن يتوقعوا أن بإمكانك تغيير نمط ألوان تصميم كامل بضغطة زر أو أن تحوّل تصميم واجهة ويب سطح مكتب إلى واجهة هاتف محمول بضغطة زر واحدة، هذه النوعية من العملاء يجب أن تصبر معهم وأن تحاول شرح تفاصيل عملية التصميم أو التعديل أو التغيير لهم حتى يفهموا كيف تسير الأمور، ومن الأفضل عند تقديمهم أي طلب أن تشرح لهم الوقت الذي يستغرقه وحتى الدفعات الإضافية التي عليهم دفعها إن كان ذلك ضمن العقد المتفق عليه من قبلكم، وفي بعض الحالات يمكن أن تشارك العميل رؤية شاشتك لبضع دقائق عبر Zoom أو Skype أو أي برنامج آخر حتى يرى بنفسه العمل الشاق الذي يترتب عليه إجراء ذلك التعديل أو التصميم ويكفّ عن مضايقتك، سيغضبون باستمرار ظنًا منهم أنك لا تقوم بعملك بالسرعة المطلوبة أو أنك لا تأخذهم مشروعهم على محمل الجد. العميل المهم جدًا هو نوع من العملاء يشعر بأنه مهم للغاية ومميز، ويُشعرك بأنه قد منحك فرصة عظيمة لأن تعمل لصالحه، يخبرك بطريقة أنك لست الخيار الوحيد لديه لكنه اختارك لأنك جيد وملتزم بالمواعيد وتقدم تصاميم ذات جودة عالية، وأنه لا يملك الكثير من الوقت لذلك يجب أن تنفذ له تصميمه بسرعة وجودة. يشعرك هذا النوع بأنك يجب أن تترك كل أعمالك الأخرى وعملاءك الآخرين وأن تعمل له فقط وإلا فإنك ستفقد الوظيفة وستفقد عميلًا مهمًا للغاية. ببساطة عامله على أنه مهم وأنك خصصت له كل وقتك وأنك تهتم بكل جزئية من تصميماته. العميل المستعجل صادفت الكثير من هذه النوعية، يرسل لك رسالة يقول فيها: أريدك أن تصمم لي شعارًا وأريده الليلة لو سمحت وسأدفع لك فورًا. هذا عميل غير منطقي، أي شعار أو تصميم سيتم تنفيذه في وقت قصير، لن يكون بجودة عالية وستضحي كمصمم براحتك وستعمل لوقت متأخر وسترهق نفسك بدون فائدة، فلا الشعار سيكون بالمستوى المطلوب ولن يعجب العميل الشعار أصلًا، وستشوه سمعتك وقد يقيمك تقييمًا سلبيًا بسبب ذلك، ما ينسف عشرات التقييمات الإيجابية التي تعبت شهورًا لتحصيلها. حاول أن تقنعه بمنحك المزيد من الوقت مع وعد بحصوله على تصميم متميز وخاص وبجودة عالية، وإلا فيمكنك أن تفكر بجدية في رفض طلبه. أنا شخصيًا أفضل الجودة على السرعة، على سبيل المثال في موقع 99designs الشهير للمصممين المحترفين يتراوح مدة تصميم شعار واحد من أسبوع إلى شهر مقابل عشرات أو حتى مئات الدولارات أحيانًا لقاء التصميم بينما يتخيل العميل العربي بأنه يحصل على عمل مميز إذا حصل على شعار خلال ساعة واحدة مقابل 5 دولارات فقط. العميل المتردد هو عميل يصعب التعامل معه، ببساطة بعد أن تقدم له نموذجًا متقدمًا من التصميم يجيبك بجملة قريبة من هذه: "نعم عمل جيد، لكن أعتقد أنه يمكن أن يكون أفضل، لا أدري، ما رأيك أنت؟" هذه تعابير كثيرة حول مشروعك بالتأكيد وسيصعب عليك التعامل معها جميعها، غالبًا ما يلجأ هؤلاء إلى أطراف أخرى يستشيرونها بشأن تصميمك فيقول أحدهم نعم إنه جيد ويقول الآخر له يمكن أن يكون أفضل وآخر يجيبه لا أدري قد لا يكون جيدًا. هو عميل لا يستطيع تحديد مشاعره تجاه التصميم ويتأثر بآراء الآخرين، فيبدو كأنك تتعامل مع مجموعة من العملاء المتنوعين في الآراء دفعة واحدة. الأفضل في هذه الحالة أن تقوده بنفسك ولا تسمح للآخرين بالتأثير عليه، اطرح عليه رأيك المهني وأقنعه بجودة التصميم وبادره بالتفكير حول مزايا التصميم، لتغلق الأبواب أمام الآراء الأخرى ويستمع لك وحدك. خطوات التصميم يعمل المصمم بإحدى طريقتين، إما كعامل حر أي مستقل وإما كموظف في شركة أو ضمن فريق. قد يتقدم عميل لطلب خدمته أو قد يتقدم هو بعرض لتنفيذ مشروع لعميل أو قد يحصل فريق العمل أو الشركة على مهمة أو وظيفة لتصميم مشروع ما، في كل الحالات يجب أن يمر بمراحل معينة ليبدأ بها عملية التصميم وينجزها بنجاح وسنذكرها من البداية وحتى النهاية. جمع البيانات والمعلومات يبدأ المصمم منذ البداية بفهم متطلبات المشروع من العميل مباشرة أو من مدير الفريق، ما هو المشروع المطلوب؟ قد يكون تصميم شعار أو أيقونة أو هوية بصرية أو واجهة مستخدم أو ملصق إعلاني أو أي نوع آخر، ومن هنا يبدأ بتحضير مسودة المعلومات الأولية ويمكنه الاستعانة بالورقة والقلم أو عبر أحد التطبيقات المساعدة مثل تطبيقات جدولة المهام أو تطبيق أنا المجاني الذي يمكنك أن تستفيد منه في تحديد كل خطوة من خطوات التصميم. يجب معرفة نوع التصميم والهدف منه ونوعية التصميم وكذلك اسم الجهة صاحبة المشروع وموقعها الإلكتروني وكافة المعلومات المتعلقة بها وبصلب المشروع، والألوان المعتمدة أو يمكن أن يترك العميل مسألة الألوان لذوق المصمم، وفي حال كان التصميم لشعار فيجب معرفة رغبة العميل في أن يكون هذا الشعار نصيًا فقط أم رسوميًا أم كلاهما، وكل المعلومات والبيانات التي يستطيع المصمم الحصول عليها من العميل أو مدير الفريق. التخطيط هنا يجب على المصمم أن يكمل لوحة تخطيط العملية التصميمة على أحد برامج جدولة المهام أو عبر تطبيق الويب أنا حتى يستطيع أن يحدد جدولًا زمنيًا يلتزم به لإنهاء المشروع وبمجرد الانتهاء من تحديد الخطوات والمهام وتحديد المهل الزمنية من الأفضل أن يضع العميل أو المدير بصورة المهل الزمنية حتى يتجنب الاستفسارات المتكررة والإلحاح المزعج حول المرحلة التي وصل إليها من العملية التصميمية، ويجب أن يحدد لوحة المعطيات الأولية والمعلومات والبيانات الأساسية، يخطط لخطوات التنفيذ، ويجب عليه الالتزام قدر المستطاع بهذه الخطوات وبالمهل الزمنية التي حددها لنفسه. العصف الذهني وبلورة الأفكار تعد هذه أهم مراحل التصميم، هنا يبدأ الإبداع والإلهام بالظهور لدى المصمم، يبدأ بالتفكير في طريقة تصميم المشروع والاتجاه الذي سيسلكه، والأشكال التي سيستخدمها، والألوان التي سيدمجها. يبدأ برسم مخططات ونماذج أولية باستخدام القلم الرصاص والورق، وطبعًا يستخدم القلم الرصاص لسهولة مسح الأجزاء غير المرغوبة من المخطط حتى لا يضطر لإعادة رسمه كاملًا في حال أراد التراجع عن بعض الخطوط والأشكال التي رسمها على ورقة جديدة، بكل تأكيد سيستهلك العديد من الأوراق إلى أن يصل إلى نماذج مرضية بالنسبة له. قد يحتاج في بعض الأحيان إلى أفكار مشابهة حتى يستلهم منها مثل البحث عبر الإنترنت عن تصاميم مشابهة للمشروع الذي بين يديه، ثم يستلهم فكرة من هنا ولونًا من هناك وطريقة تصميم من مكان آخر وأثناء بحثه وإطّلاعه يبدأ بتكوين فكرة عما يريد تنفيذه بشرط ألا يكون مشابهًا أو مطابقًا لأعمال تصميمية أخرى اطلع عليها عبر عملية البحث. التصميم الأولي في هذه المرحلة يبدأ بنقل النموذج الأولي الذي توصل إليه من الورقة إلى برامج التصميم، حيث يبدأ باستخدام الخطوط والأشكال أو الحروف والأرقام، أيَّا كانت العناصر التي سيستخدمها، المهم أن ينقل النموذج إلى تصميم أولي قد يكون بداية بدون ألوان، ولكن يٌفضّل أن يكون بالألوان لأن معظم العملاء لن يفهموا بأن هذا نموذج أولي وأنه سيختلف ويصبح أفضل بعد التلوين، بل سيرون أنه جامد وغير مريح وقد يرفضون التصميم برمته في هذه الحالة، بينما قد يغيرون رأيهم إن شاهدوا هذا النموذج بالألوان، فمعظم هؤلاء العملاء لا يتمتعون بخيال خصب وعادة ما يكونون ضيقي الأفق، فلا يستطيعون تصوّر المرحلة التالية ويضعون العراقيل في هذه المرحلة بسبب عدم توافر الألوان فقط. قد يضطر المصمم في بعض الحالات إلى إنشاء أكثر من تصميم ونموذج أولي بحيث تكون مختلفة عن بعضها لتقديمها إلى العميل حتى يختار بنفسه الأنسب منها ويتابع المصمم العمل على ما وقع عليه اختيار العميل. العرض والنقاش الأولي يبدأ المصمم في هذه المرحلة في عرض نماذج وتصاميم أولية على العميل أو على مدير الفريق الذي سيعرضها بدوره على العميل أيضًا، وسيبدأ العميل بفرض رأيه بهذه التصاميم، فإما أن تعجبه ويتابع المصمم العمل عليها أو أن يطلب تعديلات معينة في التصميم أو الألوان، وقد لا يعجبه التصميم بالكامل ما سيجبر المصمم على العودة إلى البداية، ولكن في هذه الحالة يجب أن يجلس المصمم مع العميل في اجتماع مطوّل ليفهم بالضبط رؤية العميل للتصميم وأفكاره التي يتبنّاها والتي لم تنطبق على تصاميم المصمم، ويمكن حتى أن يطرح أفكارًا معينة أو أمثلة من الواقع حول كيفية شكل التصميم الذي يرغب به حتى يتجنب المصمم العودة لتكرار الحلقة ويبدأ بالعمل على أساس رؤية العميل الصادقة. الصورة بواسطة Scott Graham من موقع Unsplash. التعديلات واللمسات الأخيرة هنا ينفذ المصمم جميع التعديلات المطلوبة من قبل العميل أو المدير، ويراجع هؤلاء بالتعديلات الجديدة وينفذ أي تعديلات إضافية مطلوبة إلى أن يصل لمرحلة الرضى التام وعدم وجود أية ملاحظات أو تعديلات جديدة. وقد يجري المصمم لمسات نهائية على التصميم مثل قص الأطراف الزائدة هنا وهناك وإزالة بعض العناصر غير المرئية ولكنها موجودة لأنها قد تكون إما شفافة أو بلون الخلفية، وحتى إزالة الخلفية من بعض أنواع من التصاميم، حتى يصبح العمل نظيفًا ومتكاملًا وجاهزًا للتسليم. التسليم هنا يجب على المصمم تسليم العمل، ويختلف تسليم العمل من نوع تصميم لآخر، وأيضًا بحسب ما هو متفق عليه مع العميل أو المدير. على سبيل المثال في حالة تصميم الشعار، قد يطلب العميل فقط الملف المصدري بصيغة SVG مثلًا ليتمكن هو من طباعته أو إدراجه في موقعه الإلكتروني، وقد يطلب أكثر من ذلك مثل ملفات الشعار بتنسيقات SVG وAI وPNG وJPG وGIF وقد يطلبه بعدة أحجام لتتناسب مع متطلباته من الطباعة ومواقع الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، وقد يطلبه بنماذج متنوعة مثل التصميم أحادي اللون (مونوكروم) وبتصميم لونين فقط الأبيض والأسود، وقد يطلب تصاميم مختلفة من الشعار نفسه تتعلق بالتصميم المتجاوب بحيث تظهر التفاصيل المهمة في الأحجام الصغيرة نسبيًا من الشعار وهكذا. كل هذا كان في مثال الشعار فحسب، وستنطبق كل هذه الاحتمالات على أنواع التصميم الأخرى مثل الهوية البصرية والواجهة والإعلانات وتصاميم وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من التصاميم. المتابعة والتطوير يجب على المصمم الاحتفاظ بكافة المسودات والنماذج والتصاميم الأولية والنهائية لأي عمل يقوم به وأرشفتها في مساحة تخزينية مخصصة حتى وإن كانت سحابية، حتى يتمكن من تلبية طلبات العميل اللاحقة، فقد يطلب العميل إضافات على التصميم أو تعديلات لاحقة، فعلى سبيل المثال قد يعمل المصمم على شعار لقناة يوتيوب للمعلومات العامة لأحد العملاء، ثم تتطور أعماله ويصبح بحاجة إلى شعارات مشتقة من الشعار الأول لقنوات يوتيوب أخرى باختصاصات أخرى، أو قد يطلب عميل ما أن تصمم له هوية بصرية أو واجهة مستخدم بناءً على تصاميم سابقة قدمتها له. لذلك يجب على المصمم الاحتفاظ بنسخة أرشيفية عن كل الملفات لكل مشروع نفّذه حتى يتمكن من تقديم التعديلات وأعمال جديدة مطوّرة بناء على الأعمال القديمة. عقود وأسعار تصميم الرسوميات لا توجد صيغة معينة لتسعير الأعمال التصميمية، فهي أعمال لا تعتمد على حسابات التكلفة والموازنة وأجور العاملين أو المصاريف المختلفة، لا يوجد أي شيء من هذا في تصميم الرسوميات، الأمر يعتمد على معايير مختلفة. أسعار مواقع العمل الحر على المصمم أن يبدأ مسيرته المهنية في مواقع العمل الحر ذات الكثافة الكبيرة بالعملاء والطلبات مثل منصة خمسات وذلك لكسب الزخم للانطلاق في عالم التصميم، سيبدأ بالعمل على تصاميم مختلفة مقابل مبالغ زهيدة تبدأ من 5 دولارات عبر تصميم شعار هنا وملصق هناك وبعد مدة من الزمن وعدد جيد من الخدمات الناجحة سيبدأ بإضافة تطويرات على خدماته تتضمن زيادة في الأسعار فتصل أسعار خدماته لعشرات الدولارات، وهذه بداية ممتازة وانظلاقة جيدة لأي مصمم رسوميات مبتدئ. وبعد أن يكتسب الخبرة اللازمة في التصميم والتي تؤهله لحمل لقب مصمم محترف أو نصف محترف ينتقل إلى منصات تتضمن عوائد مادية أكبر مثل منصة مستقل والتي تتضمن مشاريع تبدأ من 25 دولارًا وقد تصل إلى المئات أو حتى الآلاف في المشاريع المتقدمة، وقد يبدأ بالعمل ضمن فرق مع مصممين آخرين على مشروع واحد ضخم، ما يكسبه المزيد من الخبرة ويزيد من العوائد المادية طبعًا، وفي هذه الحالة حتى شعار بسيط سيتقاضى مقابله 25 دولارًا على الأقل وهذا لكونه مصمم محترف. يمكنك في بعض المواقع الأخرى تحديد قيمة معينة لقاء ساعات العمل، بحيث تخصص مثلًا 10 دولارات للساعة الواحدة، وتقدّر أنت والعميل عدد الساعات التي سيتطلبها تنفيذ المشروع، وكلما تقدّمت أكثر في العمل واكتسبت المزيد من المهارة وأصبحت تصميماتك متميزة ومثيرة لإعجاب كافة العملاء، يمكنك أن ترفع من سعر ساعاتك للعمل، وقد تصل تسعيرة الساعة لديك إلى 100 دولار. التسعير خارج مواقع العمل الحر كل ما سبق لا بأس به كبداية في المسيرة المهنية لأي مصمم، ولكن لا يمكن أن يستمر المصمم بالعيش بهذه الطريقة، فهو سيقضي ساعات طوال أمام الحاسوب، يبدع وينتج تصاميم مختلفة مقابل بضعة دولارات أو عشرات الدولارات على أكبر تقدير، وقد لا يحصل على مقابل مادي يتجاوز الألف دولار شهريًا مقابل أكثر من 100 إلى 150 ساعة عمل. هذه الطريقة من العمل تدعو إلى الإحباط والتعب والارهاق، حيث يحتاج المصمم إلى وقت فراغ ليتمكن من تصفية ذهنه حتى يستطيع متابعة الإبداع والابتكار، كما يحتاج إلى وقت خاص ليتصفح آخر المعلومات والتقنيات المستخدمة في التصميم ليستمر في تطوير ذاته ولا يتوقف عند حد معين. الحل الأنسب هو أن يبدأ في البحث عن طرق أخرى للعمل بعدما أصبح خبيرًا واكتسب زخمًا في العمل، يمكنه إنشاء موقعه الخاص ووضع معرض أعماله فيه إضافة إلى ربطه بوسائل الدفع المختلفة لتلقي طلبات التصميم عليه ويعمل على تسويق هذا الموقع. ويمكنه إنشاء معرض أعمال مميز على مواقع شهيرة تضم أهم الأعمال الفنية التصميمية مثل موقع بيهانس حيث قد يتلقى عروضًا من عملاء محتملين لتنفيذ مشاريع مشابهة للأعمال المعروضة. في هذه الحالة لم يعد المصمم ملتزمًا بقيمة محددة لقاء المشروع أو لقاء ساعة العمل، بل يستطيع التفاوض مع العميل حول القيمة المقدرة للمشروع والوقت المتوقع لتنفيذه. وفي بعض الحالات وبعض الدول من الأفضل أن يضع عقدًا بينه وبين العميل يوقع عليه الطرفان ويلتزمان به لضمان حقوقهما. على سبيل المثال قام أحد المصممين بتصميم هوية بصرية لأحد العملاء على أحد مواقع العمل الحر مقابل 250 دولارًا واستغرق في تصميمها كاملة مع التعديلات واللمسات النهائية ثلاثة أيام، وعندما انتقل للعمل لحسابه الشخصي تلقى طلبًا من عميل آخر لتصميم هوية بصرية أيضًا، وعلى الرغم من أنه استغرق نفس المدة وصمم هوية بصرية بذات الجودة إلا أنه تلقى ألف دولار لقاء هذا العمل، أي أربعة أضعاف القيمة لقاء نفس المجهود ونفس المدة الزمنية، من هنا يبدأ المصمم بتلقي مبالغ مجزية شهريًا ويعمل لمدة أقل وبذلك يحصل على مزيد من الوقت للراحة ولنفسه والأهم لتطوير ذاته. الوظائف الثابتة تختلف العملية بالكامل هنا، ففي هذه الحالة يصبح المصمم موظفًا ضمن شركة أو فريق عمل لأداء مهام وظيفية تتعلق بالتصميم، وهو يحصل في هذه الحالة على راتب ثابت لقاء هذا العمل، وتختلف أجور الموظفين من المصممين من شركة لأخرى ومن دولة لأخرى وبحسب العملة أيضًا. كما تختلف الأجور مقابل المنصب الذي يعمل به المصمم فقد يبدأ كمصمم بسيط لنوع محدد من التصاميم مثل تصاميم إعلانية، ويحصل على راتب بسيط ثم يرتقي شيئًا فشيئًا في السلم الوظيفي إلى أن يصبح مديرًا فنيًا ويكون مسؤولًا عن الرؤية الفنية لكامل فريق التصميم، ويوكل المهام للمصممين في فريقه ويتابع أعمالهم، عندها سيكون راتبه الشهري مرتفعًا. كما يختلف معدل الدخل الشهري بحسب الاختصاصات التصميمية حيث يتلقى مصمم الأزياء عادة مبالغ أكبر شهريًا بالمقارنة مع مصمم الشعارات فقط مثلًا. عقود العمل لمشاريع التصميم يمكن لأي مصمم في معظم دول العالم أن ينشأ عقد عمل تصميم ما بينه وبين العميل لتحديد المسؤوليات لكل طرف وتحديد القيمة المادية للمشروع والمدة الزمنية وباقي الأمور القانونية المترتبة على مخالفة شروط العقد، ويجب المصادقة على العقد من قبل كلا الطرفين ويفضّل مصادقته من الدوائر الحكومية ذات الصلة لضمان تنفيذ بنوده وتنفيذ الإجراءات الجزائية المترتبة على مخالفة أي بند في العقد. يمكن إنشاء عقد وتقديمه للعميل ليوافق عليه أو قد يعترض على بعض بنوده ويطلب تعديلها، المهم أن يوقع الطرفان على العقد المناسب لكليهما لضمان الحقوق والالتزام بالعمل. وفيما يلي نموذج عن عقد يمكن لأي مصمم اعتماده في تعاملاته مع العملاء. يمكن للمصمم أن يكتب العقد الذي يناسبه، حيث ستختلف العقود تبعًا لاختلاف المشروع التصميمي وتبعًا للعميل. هناك الكثير من نماذج العقود عبر الإنترنت يمكنك الاطلاع عليها واختيار الأنسب منها بحسب طبيعة العمل. ولكن لا أنصح المصممين بالاتجاه نحو توقيع عقد مع الأفراد وإنما مع الشركات الكبيرة التي ستلتزم بالعقد أكثر من الأفراد وذلك لتجنب حالات الاحتيال إذ أن معظم الدول العربية لا تتضمن قوانين ناظمة لمثل هذه العقود وقد لا يعترف القانون بها على عكس الدول الأجنبية، ومن الأفضل تحديد تقديم دفعات متزامنة مع تنفيذ العقد بحيث تتوقف عن العمل لحظة توقف الطرف الآخر عن الدفع لضمان حقوقك أيضًا. بينما تجدر الإشارة إلى أن نص المشاريع في منصة مستقل أو المنصات المشابهة تعد عقود عمل معترف بها من قبل المنصة وقسم الدعم الفني فيها والذين سيعملون على إحقاق الحق في حال المنازعات بناء على هذا العقد. نصائح عامة لتطوير مسارك المهني في تصميم الرسوميات بعد أن أكملنا رحلتنا مع هذه السلسلة من مقالات أساسيات تصميم الرسوميات، وتعلمنا قواعدها ومبادئها وبرامجها وعناصرها، وكيفية ممارسة هذه المهنة والبدء بمشوار المسيرة المهنية عبر مختلف الاختصاصات والمنصات، يجب علينا ألّا نتوقف عند مستوى معين في مسيرتنا المهنية، بل يجب أن نطوّر من مهاراتنا التصميمية لنستمر في التقدم والتطوّر. هناك بعض الإجراءات والنصائح التي يمكن للمصمم اتباعها لتطوير ذاته في تصميم الرسوميات. إتقان مهارات جديدة إن صناعة تصميم الرسوميات سريعة التطوّر، دائمًا ما يظهر أسلوب تصميم جديد وبرنامج تصميم جديد واختصاص تصميم جديد وهكذا، لذلك من المهم البقاء على اطلاع بآخر التطورات للتأكد من أن لديك المهارات التي يبحث عنها أصحاب العمل حاليًا. يجب استثمار بعض الوقت لتوسيع قائمة مهارات التصميم لديك، يتضمن ذلك تطوير كل من المهارات الصعبة (مثل معرفة كيفية استخدام أحدث البرامج) وكذلك المهارات الشخصية (مثل إدارة الوقت والعلاقات مع العملاء). على سبيل المثال حاول أن تمتلك جهاز رسم لوحي مثل أجهزة Wacom أو الأجهزة المماثلة، وعند إتقان استخدامها يمكنك أن تضيفها إلى ملفك الشخصي كمصمم على بعيد أو سواه بحيث تبرزها كمهارة استثنائية لا يملكها الكثير من المصممين مما يمنحك مصداقية أكبر لدى أرباب العمل. تطوير القدرة على إدارة الوقت يعتبر هذا الأمر ضرورة ملحة للمصممين حتى لا يضيع منهم الوقت ويفقدوا التركيز ويفشلوا في تسليم التصاميم والأعمال ضمن المهل الزمنية المحددة، فعندما تكون قادرًا على إكمال مشاريعك بسرعة أكبر من المعتاد وتنفيذ أكثر من مشروع في آن معًا فإن هذا يعزز من فرصك في الحصول على مزيد من الأعمال لصالح المزيد من العملاء وبالتالي زيادة الدخل العام ما يمنحك القدرة على تطوير العتاد الذي تستخدمه في التصميم والذي سيؤدي بدوره إلى تطوير مهاراتك التصميمية أكثر وبذلك تتطور مسيرتك المهنية أكثر بالمقابل. كتابة مقالات وتدوينات حاول أن تجد بعض أوقات الفراغ لكتابة مقالات في موقعك أو بعض المواقع الشهيرة للكتابة والتدوينات كما في بعض المدونات المختصة حول الأساليب التصميمية الحديثة وطرق تصميم بعض اللوحات والأعمال وشروحات لبعض وظائف بعض برامج وأدوات التصميم، هذا يعزز من ثقافتك وينمّي مقدرتك ويزيد من جمهورك وبالتالي من فرص وصول المزيد من العملاء المهتمين إليك، فالمصممون المحترفون المشهورون حصلوا على معظم شهرتهم من المقالات التي كتبوها والتي استغلوها لاحقًا للتعريف بهم وبأعمالهم ومهاراتهم. استمرارية التدريب مهما بلغت من مراتب المعرفة والخبرة في التصميم فلابد أن هناك الكثير مما ينقصك، لذلك لا مشكلة في تعلّم المزيد بين الحين والآخر عبر اتباع دورات مختصة وإن كانت لمستويات متقدمة في أساليب أو برامج التصميم، أو حتى يمكنك الالتحاق بجامعة ما وإن كانت بلغة غير العربية بغية زيادة المعلومات الأكاديمية في علوم التصميم والحصول على شهادة جامعية ترفع من موثوقيتك لدى الشركات حول العالم وتمنحك وظائف في التصميم بسهولة وبمرتبات مرتفعة بناء على درجة شهادتك الجامعية. استمر في تقوية مهاراتك في استخدام البرامج الأساسية مثل الفوتوشوب والإليستريتور وغيره من البرامج لأنك مهما أتقنت استخدامها فإنك لازلت تجهل بعض أدواتها ومرشحاتها ومميزاتها. وأضف إلى قائمة مهاراتك تعلم برامج جديدة مثل الكورل درو المطلوب بقوة بخاصة للتصاميم الطباعية والإعلانية لما له مميزات قوية في الربط مع العتاد الخاص بالمنتجات الإعلانية. طوّر مهاراتك في استخدام إن ديزاين لتصميم الكتب المطبوعة والإلكترونية وخصوصًا لجهة تصميم المستندات التفاعلية عبر الإنترنت. تقوية المهارات في التواصل واللغة التواصل مهم جدًا في عمل المصمم فإن كان يعمل ضمن فريق فمن المهم أن يمتلك مهارة التواصل مع باقي أعضاء الفريق بغية تحقيق أكبر قدر من الانسجام وبالتالي زيادة الإنتاجية العامة للفريق، وفي حال التواصل مع العملاء فإن مهارة التواصل معهم تعد أحد أهم أساسيات النجاح في العمل الحر في مجال التصميم بحيث تتجنب سوء الفهم والاختلاف في وجهات النظر وتنجح ببناء قاعدة عريضة من العملاء الأوفياء الذين سيعمدون بدورهم لتسويق خدماتك بناءً على تعاملك الرائع معهم. كما يجب إتقان اللغة الإنجليزية بصورة أساسية نظرًا لأن الغالبية العظمى من برامج التصميم تعمل بهذه اللغة إضافة إلى أن أهم المواقع المختصة بالأعمال التصميمية الرسومية تنشر المقالات حول هذا المجال باللغة الإنجليزية، لذلك لابد من تقوية مهارات استخدام هذه اللغة عبر التطوير الذاتي أو عبر الدورات الخاصة بالتقوية في هذه اللغة. اكتشاف اختصاصات جديدة في تصميم الرسوميات من المهم أن تحاول التعرّف على الاختصاصات الأخرى المتنوعة في تصميم الرسوميات وألّا تتوقف عند اختصاص معين لأنك قد تجد أن لديك إمكانات ومهارات أفضل في اختصاص جديد وبالتالي تنجح في تطوير ذاتك في ذلك الاتجاه، أو تستطيع زيادة القاعدة المعرفية لديك وتزيد من تعداد الاختصاصات والمهارات والقدرة على تنفيذها في ملفك الشخصي كمصمم، مما يزيد فرصك في الحصول على مشاريع أكثر ووظائف أكثر وبمعدلات تسعير أعلى. البحث عن الإلهام في أعمال المصممين المحترفين مهنة التصميم مهنة جميلة وفريدة، لأنك ستشاهد باستمرار أعمالًا ستذهلك من روعتها ومن التقنية والأسلوب المستخدم في تنفيذها، مشاهدة الأعمال الجديدة والمتميزة لأشهر المصممين وكذلك لمجموعات متنوعة من المصممين المحترفين على أشهر مواقع عرض التصاميم الفنية في العالم ستساعدك بالتأكيد على تنمية فكرك وعقلك وتساعدك أيضًا على اكتساب الإلهام لأفكارك الخاصة وتصاميمك لتستمر في الإبداع والابتكار والتجديد ولا تتوقف عن رتم معين من الأساليب التصميمية التي تشعر عملاءك بالملل من أسلوبك وسيدفعهم للبحث عن التجديد والتغيير لإيجاد أفكار جديدة لتصاميم عصرية ومميزة. أشهر هذه المواقع behance وdribbble وdeviantart. تحديث معرض الأعمال باستمرار إن تحديث معرض الأعمال هو أسرع طريقة للانتقال بمهنتك للمستوى التالي، لأن العملاء سيحكمون عليك غالبًا عبر معرض أعمالك، فقد أظهرت الدراسات أن 71% على الأقل من أصحاب العمل يرون أن جودة معرض الأعمال تؤثر على قرارهم بشأن توظيف أو التعامل مع المصمم. لذلك اهتم بمعرض أعمالك باستمرار وأضف المزيد من الأعمال العصرية والأساليب الجديدة ولا تبقِ معرض أعمالك يضم أعمالًا من نمط واحد وأسلوب محدد فقطـ بل اعتمد التنويع والحداثة باستمرار. يمكنك الاعتماد على صفحة معرض أعمالك في مستقل وحتى ملفك الشخصي في بعيد أو نماذج أعمالك من خدماتك في خمسات، أو يمكنك العمل على تأسيس موقعك الشخصي الذي سيتضمن بشكل رئيسي معرض أعمالك الخاص. اصنع هويتك التجارية بنفسك كمصمم محترف فأنت بحاجة إلى هوية تجارية وبصرية تميّزك عن باقي المصممين وتساعدك على تسويق نفسك وتسويق خدماتك التصميمية، لذلك يجب أن تعمل على إنشاء موقعك الشخصي المهني الذي يتضمن معرض أعمالك ونماذج من أعمالك التي نفذتها ومقالات ودروس وشروحات حول التصميم وأساليبه وبرامجه وتطبيقاته المختلفة إضافة إلى ذكر مجموعة من أشهر وأهم العملاء اللذين عملت لصالحهم مع إبراز مستوى مهاراتك في استخدام البرامج التصميمية. كل هذا يبدأ من تصميمك لشعارك الخاص الذي سيكون علامتك المائية على نماذج تصاميمك ويكون الشعار الذي تزين به موقعك. يمكنك أيضًا تصميم وطباعة بطاقات أعمالك الخاصة وملصقاتك أيضًا ولا تنسَ تسويق خدماتك في مواقع التواصل الاجتماعي باستخدام تصاميم تبرز مهاراتك وقدراتك مع ربطها إلى موقع خدماتك. وقد يكون من الأفضل استخدام أساليب التسويق المدفوعة لضمان الوصول إلى أكبر شريحة من العملاء المحتملين والمهتمين الذين سيصبحون عملاءك لاحقًا لتزيد من قاعدتك الجماهيرية وبالتالي تزداد أعمالك ويرتفع مستوى دخلك أيضًا. خاتمة ذكرنا في هذا المقال أهم النقاط المتعلقة بعمل المصمم ومسيرته المهنية من البداية إلى الاحتراف، ويمكن لأي مصمم أن يختار الطريق المناسب له ويمكن أن يجتاز المراحل بسرعة أكبر من غيره بحسب قدرته على إقناع العملاء بالتعامل معه عبر مواقع العمل الحر كبداية ليتمكن من اكتساب الزخم والثقة والمهارة والخبرة ليتقدم للخطوة التالية ويبدأ العمل لحسابه أو ضمن شركة أو فريق عمل ويحصل على مداخيل أعلى وأفضل. لا يجب على المصمم أن ييأس ويستسلم إن طال انتظاره أو طالت المدة الزمنية في تخطي المراحل في مسيرته المهنية فهناك الكثير من العظماء في التاريخ بدأوا بدايات مخيبة للآمال وطال انتظارهم إلى أن تمكنوا في النهاية من الوصول إلى مستويات عالية في مسيرتهم المهنية.

في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال، سنعرض نوعين من وظائف الإدارة الأساسية التي يجب أن تتواجد في أي مؤسسة لضمان إدارة فعالة وسليمة، وهما التخطيط والتنظيم، اللذان يعتبران بداية للحلقة الإدارية السليمة. .addtional__paragraph { border: 3px solid #f5f5f5; margin: 20px 0 14px; position: relative; display: block; padding: 25px 30px; } التخطيط تعريف التخطيط يبدأ التخطيط بتوقُّعِ مشاكل محتملة قد تواجه المؤسسةَ، أو فرصٍ قد تسنحُ لها، وبعدها يضعُ المديرون خططًا طويلة المدى (استراتيجياتٍ) لحلّ المشاكل الراهنة، ومنعِ المستقبليةَ منها، أو للاستفادة من الفرص، وتمثِّلُ تلك الخطط الطويلة المدى مُنطَلقًا نحوَ الأهداف، والسياساتِ، والإجراءات؛ فالتخطيطُ هو ببساطة: اتخاذُ قراراتٍ حولَ ما يلزمُ القيام به لتحقيق أهداف المؤسسة عبر تحديد توقيت ذلك، وكيفيته، إلى جانب انتقاء الأشخاص الذين عليهم فعلُ ذلك، ويتطلب التخطيط الفعال معلوماتٍ وافيةً عن بيئة العمل التجاري الخارجية، التي تتنافسُ فيها الشركةُ، إلى جانب معلوماتٍ عن بيئتها الداخلية. ما هي الأربعة الأنواع للتخطيط؟ وهناك أربعة أنواع أساسية للتخطيط، هي: التخطيط الطويل المدى (الاستراتيجي) ، والقصير المدى (التكتيكي)، والعملياتي (أو التنفيذي)، والتخطيط لحالات الطوارئ. ويستخدم معظمُنا هذه الأنواع المختلفة من التخطيط في حياته اليومية، فهناك بعض الخطط التي تتسم باتساع نطاقها وبُعدِ مداها (ذات طبيعة طويلة المدى)، مثل التخطيط للدراسة في الجامعة بعد الانتهاء من المرحلة الثانوية، وهناك خطط أخرى أكثر تحديدًا، وأقصرُ مدًى، (عملياتية، أو تنفيذية بطبعها)، مثل التخطيط لقضاء بعض الوقت في المكتبة في عطلة نهاية الأسبوع المقبلة، وتدعمُ خططُكَ قصيرةُ المدى، خططَك الأبعدَ مَدًى؛ فلو درستَ اليوم، ستحظى بفرصة أفضل لتحقيق هدفٍ مستقبلي، مثل الحصول على مقابلة عمل، أو الدراسة في الجامعة، والأمرُ مشابهٌ بالنسبة للمؤسسات التي تعدّ خططها لتلبية متطلبات المواقف، أوِ الأحداث المستقبلية. يتضمن الجدول 6.2 ملخصًا لأنواع التخطيط الأربعة. يُعنى التخطيطُ الطويل المدى بوضعِ أهدافٍ واسعة النطاق، فبعيدة المدى (من سنة إلى خمس سنين) للمؤسسة، وبتحديد الموارد التي ستلزم لتحقيق تلك الأهداف، ويُعدُّ تقييمُ عوامل البيئة الخارجية مثل: المشاكل الاقتصادية، والتقنية، والاجتماعية، خطوةً لا غنىً عنها لتخطيطٍ طويل المدى ناجح، وتُرسَمُ الخطط الطويلة المدى، مثل مهمة المؤسسة بعيدة المدى، من قبل المديرين في المناصب العليا، بينما تُطبَّقُ من قبل من هم في المستويات الأدنى ضمن المؤسسة، وعلى سبيل المثال: عندما تقلَّدَ ميكي دريكسلر (Mickey Drexler) منصب الرئيس التنفيذي لشركة جي كرو (J. Crew)، كانت في حالة من التخبُّط، وقد بيعت حديثًا إلى مجموعةٍ استثماريةٍ خاصة، أما أولى الخطوات التي اتخذها ميكي، فكانت تغيير التوجّه البعيد المدى الذي تتبعه تلك الشركة، وذلك عبر إخراجها من قطاع البيع بالتجزئة، المزدحم، الذي يسعى خلف ما هو رائج، والذي وضعها في منافسةٍ مع متاجر مثل غاب (Gap)، وأميركان إيغل (American Eagle)، وأبيركرومباي (Abercrombie)، وأعادها إلى خط الألبسة الفاخرة الذي بدأت به، وبدلًا من محاولة بيع مخزوناتها الوفيرة إلى أسواقٍ تعرضُ كمياتٍ كبيرة من المنتجات، لجأت شركة جي كرو إلى تكريس النُدرة، والإقلال في ما تعرضه من ألبسة، وحرصت على بيع البضاعة باكرًا، بدلًا من بقائها على رفوف المحلات لوقتٍ لاحق من الموسم، كما قيدت تلك الشركةُ عدد المتاجر الجديدة التي افتتحتها خلال سنتين، لكنها خططت لمضاعفة عددها خلال الخمس السنوات، والست القادمة، وقد قاد دريكسلر شركة جي كرو خلال طرح أسهمها للاكتتاب العام، وقادها -كذلك- عندما عادت إلى شركة ذات ملكية خاصة، قبل تعيين رئيسٍ تنفيذيٍ جديد لها في العام 2017. وبقيَ رئيسًا لمجلس الإدارة مع مُكليةٍ خاصة به في الشركة. أنواع التخطيط نوع التخطيط الإطار الزمني مستوى الإدارة مدى الشمول الغرض، والهدف نطاق المحتوى الدقة، وقابلية التنبؤ طويل المدى 1- 5 سنوات. إدارة عليا (رئيس تنفيذي، ونواب الرئيس، ومديرون، ورؤساء أقسام). البيئة الخارجية، والمؤسسة برمَّتِها. إنشاء مهمة، ووضع أهداف بعيدة المدى. واسع، وعامّ. درجة عالية من عدم اليقين. قصير المدى أقل من سنة واحدة. إدارة، وسطى. وحدات العمل التجارية الطويلة المدى. وضع أهداف متوسطة المدى ليُصار إلى تطبيقها. أكثر تحديدًا. درجة متوسطة من اليقين. عملياتي. حاليّ. إدارة إشرافية. الأقسام الجغرافية، والتنفيذية. تنفيذ أهداف محددة، وتفعيلُها. محدد، ومترابط. درجة معقولة من اليقين. طوارئ. عند وقوعِ حدثٍ ما، أو عندما يتطلب الوضعُ ذلك. إدارة عليا، ومتوسطة. البيئة الخارجية، والمؤسسة برمَّتِها. مواجهة التحديات غير المنظورة، واستغلال الفرص. واسع، وتفصيلي في آنٍ واحد. درجة معقولة من اليقين عند وقوع حدثٍ، أو حصول موقفٍ ما. table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center;} td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } الجدول 6.2 مثال ناصع على الروح الريادية تغيير خططك الطويلة المدى، كفيل بتغيير فرصك منذ العام 1949، ركَّزت شركة غوردن بيرنارد (Gordon Bernard)، وهي شركة طباعة مقرها في مدينة ميلفورد (Milford)، التابعة لولاية أوهايو الأمريكية، عملها بشكل حصريّ على طباعة تقاويم (روزنامات) خاصة بجمع التبرعات، لصالح عدد من الزبائن، مثل: البلديات، والمدارس، والقوات الكشفية، وأقسام إطفاء الحرائق، وقد حقق زبائن الشركةِ -البالغُ عددُهم حوالي 4 آلاف زبون، على امتداد الولايات المتحدة، ومن بينهم 10% مازالوا معها منذ ما يزيد على 50 عامًا- عائداتٍ بلغت 4 ملايين دولار في عام 2006. وبهدف تقديم خدمة أفضل للزبائن، فقدِ استثمرَ رئيسُ تلك الشركة، بوب شيرمان (Bob Sherman)، بمبلغ 650 ألف دولار في شراء طابعات من نوع زيروكس iGEN3 الرقمية الملونة، لتتمكن من إنجاز جزءٍ من عملها داخل مقرها، دون الاعتماد في ذلك على مصادر خارجية، وقد قدَّمتِ الطابعاتُ الجديدةُ عالية التقنية للشركة المذكورة، أكثر من مجرد تخفيضٍ للنفقات، فقد منحتها إمكانية الطباعة بأربعة ألوان للمرة الأولى في تاريخها، وهذا ما دفع إدارة شركة غوردن بيرنارد إلى إعادة التفكير في خطتها طويلة المدى التي كانت تتبعُها الشركة. وتتفوق آلة الطباعة على المدى القصير، أي بمعنى يمكن طباعة دفعات قصيرة من عنصر ما، بتكلفةٍ أقل بكثير من الطباعة التقليدية، كما أن للطابعة القدرة على تخصيص كل قطعةٍ تمر فيها، فعلى سبيل المثال: لو أراد متجرُ حيواناتٍ أليفة طباعة 3000 ورقة بريد مباشر، فيمكن تضمين كل بطاقة بريدية تحيةً، ونصًا مخصصَين، أما الأوراق المطبوعة الموجَّهة إلى مالكي الطيور، فيمكن تضمينُها صورًا للطيور، أما الكتيِّبات الخاصة بمالكي الكلاب، فيمكن جعلُها تحتوي على صور كلاب، وهكذا. إذًا، يمكن تخصيص النصوص، والصور، لتناسب مالكي كلاب الاستعراض، أو القطط، والسحالي، ذات الوزن الزائد. وقد أنشأ رئيسُ الشركة بوب شيرمان قسمًا جديدًا ضمن الشركة للإشراف على التنفيذ، والتدريب، والتسويق، والجوانب الإبداعية لعملية الإنتاج الجديدة، وقد وصل الأمر بشركة غوردن بيرنارد إلى تغيير طريقة تفكيرها في ذاتها؛ فلم تعد ترى نفسها شركة طباعة، بل شركةَ خدماتٍ تسويقية، ذات إمكانات تتعلق بالطباعة، وقد دفع تغيير الخطة الطويلة المدى التي تحدثنا عنها آنفًا، تلك الشركة إلى السعي نحو مزيد من العمل التجاري، فعلى سبيل المثال: ستساعد تلك الشركةُ زبائنها -الذين يدفعون لقاء الخدمة الجديدة التي تقدمها- على تطوير قواعد بيانات الزبائن من المعلومات المتوفرة لديهم، وتحديد معلومات إضافية عن الزبائن الذين قد يرغبون في جمعها، وعلى الرغم من أن بيع التقاويم (الروزنامات) قد مثَّل 97% من عائدات الشركة، لكنه عمل موسميٌّ -فقط- من شأنه أن يوقِف قسمًا كبيرًا من الطاقة الإنتاجية في غير مواسم الذروة، وقد كان هدف المديرين من القسم الجديد، هو الإسهام في 10% من العائدات الإجمالية خلال سنتين من الشراء. أسئلة التفكير الناقد: ما هو نوع التخطيط الذي -باعتقادك- تقوم به شركة غوردن بيرنارد؟ بالنظر إلى أن خطة شركة غوردن بيرنارد الطويلة المدى لم تتغير إلا بعد شراء طابعات زيروكس iGEN3، فهل تمثِّل تلك النقلةُ التي قامت بها تخطيطًا طويل المدى (استراتيجيًا)؟ لِمَ، أو لِمَ لا؟ ويُعطى الطابعُ الرسمي لمهمة المؤسسة، بواسطة بيان المهمة (mission statement)، وهي وثيقةٌ تُبيِّنِ الهدف، أو الغرض من المؤسسة، وسببَ وجودها، فعلى سبيل المثال: يُضفي بيانُ مهمة شركة تويتر (Twitter) طابعَ الرسمية على المفهومين اللذين سنستعرضهما في الجدول أداناه، مع بقائهما ضمن الحد المفترض من قبلها، والخاص بالطابع الممِّيز لها. مهمة تويتر، وقيمُها، وخططها الطويلة المدى المهمة: منحُ جميعِ الناس القدرة على تقديم أفكار، ومعلوماتٍ، ومشاركتها بشكلٍ آنيّ، بدون قيود. القيم: نؤمن بحرية التعبير، ونعتقد أن صوتَ كلِّ شخصٍ قادرٌ على التأثير في العالم. الخطة طويلة المدى: الوصول إلى الجمهور اليومي الأكبر في العالم، عبر ربط الجميع بعالمه، عبر منصتنا الخاصة التي تتيح مشاركة المعلومات ونشرها، وأن نكون واحدةً من شركات الإنترنت ذات العائدات الأعلى في العالم. تدمج شركة تويتر مهمتها، وقيمها لتوفير قوة عملٍ متنوعة على مستوى العالم، بغرض تحقيق أهدافها بعيدة المدى. الأقسام الثلاثة لبيان مهمة شركةٍ ما: الهدف. القيم. * الإجراء. الجدول: 6.3 ويجب على المؤسسات -كافة- أن تقوم خططها، وأهدافها -على المستويين؛ التكتيكي، والعملياتي- بتوضيح مهامها توضيحًا جليًّا؛ أي أن تكونَ تلك الخطط والأهداف متوافقة مع بيان مهمة المؤسسة (Organization's Mission Statement). يبدأ تطبيقُ الخطط الاستراتيجية (طويلة المدى) عبر التخطيط قصير المدى ( أي عبر التخطيط التكتيكي). وللخطط القصيرة إطارٌ زمني أقصر (أقل من سنة واحدة) من الخطط الطويلة المدى، وأهدافُه أكثر تحديدًا، وهي مصممةٌ لدعم الأهداف الطويلة المدى الأوسع، وتتعامل الخطط القصيرة المدى مع مهمة تنسيق الموارد، وتوزيعها على أقسام المؤسسة المختلفة. وتحت قيادة ميكي دريكسلر (Mickey Drexler)، طُبِّق العديد من الخطط القصيرة المدى الجديدة، لدعم التوجّه الطويل المدى الجديد لشركة جي كرو (J.Crew). فعلى سبيل المثال: حدَّ ذلك الرجُل من عدد المتاجر التي يجري افتتاحُها كل عام تحديدًا كبيرًا، وأصر على افتتاح تسعة متاجر جديدة -فقط- وخلال السنتين الأوليين من تسلُّمه منصبَ المدير المالي في تلك الشركة، (أغلقَ سبعة متاجر). وبدلًا من ذلك، استثمر مواردَ الشركة في تطوير خط إنتاجٍ متوائمٍ مع التوجه الطويل المدى الجديد لشركة جي كرو، كما ألغى خط إنتاج الألبسة التي تتبع ما هو رائج في السوق؛ لأنه لم يلبِّ متطلبات الوجه الجديد للشركة، كما أوقف المنتجات التي كانت تنتج بكميات كبيرة، وكانت تكلف الشركة ملايين الدولارات، ثم أطلق إصداراتٍ محدودة، تضمنت كمياتٍ قليلة من الألبسة، اندرجَ معظمُها في إطار التخطيط الطويل المدى، بما يتناسب مع الفخامة الجديدة التي تتبنّاها شركة جي كرو، وعلى سبيل المثال: تشتري الشركةُ المذكورة الأحذية مباشرةً من مصنِّعِي الأحذية ذاتهم، الذين يُنتجون الأحذية الرياضية لمصممين مثل شركتي برادا (Prada) وغوتشي (Gucci). وبشكل عام، فقد حدَّت شركةُ جي كرو من عدد البضائع الموجودة في مخازنها بشكل كبير، والهدف من هذه الخطوةٌ، هو منعُ بقاءِ كمياتِ كبيرة من الألبسة على رفوف المحلات حتى موسم التخفيضات، وتغييرُ ما اعتاد عليه زبائنها منِ انتظار ذلك الموسم لشراء ألبستها. وقد أتى هذا الجزءُ من الخطة بنتائج إيجابية، فقبل تطبيق التغيير الطويل المدى في تلك الشركة، والذي يعود الفضل فيه لميكي دريكسلر، كانت تُباع نصف بضاعتها من الألبسة في موسم التنزيلات، وبعد تطبيق خططٍ قصيرة المدى، هدفها تغيير الوضع، لا يتحقق ذلك التغيير إلا بنسبةٍ ضئيلة؛ فالانتقالُ نحو إصداراتٍ محدودة، وتخفيض موجودات المستودعات من الألبسة، لم يخفّض كمية البضاعة الجديدة على أي حال، بل بالعكس، أنشأَ دريكسلر تشكيلة عرائسية، وخطَّ إنتاج مجوهرات، وآخر سُمّيَ كرو كتس (Crew Cuts)، وهو خط إنتاج ألبسة أطفال تابع لشركة جي كرو، وبفضل ذلك، أتت نتائجُ خطط دريكسلر القصيرة المدى بنتائج باهرة، فحققت مبيعاتُ متاجر شركته ارتفاعًا بلغ 17% خلال سنةٍ واحدة. أما التخطيط العملياتي (أو التنفيذي)، فينشئ معايير، وأساليبَ، وسياساتٍ، وإجراءاتٍ محددةٍ، تُطبَّق في نواحٍ وظيفية ضمن نطاق المؤسسة، وتتسم الأهداف التنفيذية بأنها حالية، ومحدودة النطاق، وتركز على الموارد، وتوضع الأهداف التنفيذية؛ للمساعدة في توجيه تطبيق الخطط الآنية القصيرة المدى، والرقابة عليها، وفي مجالٍ يكون فيه لنُسَخِ البرمجياتِ دوراتُ تطويرٍ متنوعة على نطاق واسع، طبّقت شركة أوتودسك (Autodesk) -وهي شركة تنتج أدواتٍ برمجيةً للمصممين، والمهندسين- خططًا تنفيذية جديدة، زادت بفضلها أرباحُها بشكل دراماتيكي. وقد غيَّر الرئيس التنفيذي السابق لتلك الشركة، وهو كارول بارتز (Carol Bartz)، نهجها المتمثل في اتباعِ ميعادٍ غير منتظم لإصداراتها، والذي كانت تطبقه منذ زمن طويل، وبانتظامٍ في إصداراتها السنوية، وبإطلاقها تحديثاتٍ، وفقًا لجدول زمني محدد، ومتوقَّع، يكون بوسع الشركة استخدام أسعار الاشتراك السنوي، التي تعد أكثر معقوليةً للشركات الصغيرة، والمتوسطة الحجم، ويُبقي الجدولُ الزمني الجديد زبائن شركة أوتودسك مواكبين لأحدث النسخ من البرمجيات شائعة الاستخدام، كما حقّقَ، وما يزال يحقق، زيادة في أرباحها. يكمنُ السرَّ وراء تخطيطٍ فعال في توقُّعِ الأحداث، والمواقف المستقبلية، ورغم ذلك، فإن على أفضل الشركات استعدادًا، وتخطيطًا، التعامل مع ظروف غير متوقعة، مثل الكوارث الطبيعية، والهجمات المسلحة، أو تقنية جديدة كليًا، ولهذا السبب، نجد العديد من الشركات التي طوَّرت ما يُعرَف بخطط الطوارئ، التي تحدد الإجراءاتِ البديلةَ في حالات الأحداث غير الاعتيادية، أو الأزمات، وتنص خطة الطوارئ عادةً على التسلسل القيادي، والإجراءات التنفيذية المعيارية، وقنوات التواصل التي ستستخدمها المؤسسات في تلك الحالات. وتعد خطةُ طوارئ ما، سببًا في نجاح الشركة، أو فشلها، إليك مثالًا عن فنادق ماريوت (Marriott Hotels) في إقليم بورتوريكو (Puerto Rico) التابع للولايات المتحدة: فمع توقُّع وصول إعصار مارِيَّا في العام 2017، اضطرَّ عمال فندق سان خوان ماريوت (San Juan Marriot) إلى القيام بمهام تختلف عما اعتادوا فعله، لتلبية احتياجاتِ كلَّ من تلزم مساعدتُه، وليس نزلاء تلك الفنادق فحسب، بعدَ الإعصار الذي أحالَ الإقليمَ إلى دمار. إذًا، بفضل وجود خطة طوارئ موضوعة مسبقًا، والخضوعِ لتدريبٍ معين للتعامل مع أحداثٍ كهذه، أمكنَ التعاملُ مع تلك الأزمة؛ فقد حققتِ الشركة هدفَها المتمثل في أن تتمكن من تقديم المساعدة، وتلبية الاحتياجات للمتضررين من الإعصار، بفضل التدريب، والتخطيط، بالتوازي مع امتلاكها خطةَ طوارئ مُعَدَّة مسبقًا، وقد علَّق أحد الذين استُضيفوا لدى أحد فنادق ماريوت بعد الإعصار على موقع تريب أدفايزر (TripAdvisor)، فكتب: "لا يسعني تصديق كم كان طاقم العاملين هناك لطيفًا، ومتعاونًا، ومستجيبًا حتى في أحلك لحظاتِ الإعصار، أوجّه شكرًا خاصًا لـ إيدي، و خوان، و آشلي، ولعنصر الأمن لويس؛ لقد أبقَونا بأمانٍ، وكانوا مثالًا يُحتذى، سأنزل دائمًا في فنادق ماريوت من الآن فصاعدًا". وبعد مضيّ شهرٍ واحد على الإعصار مارِيَّا، عاد العمل إلى طبعه في فندق سان خوان ماريوت. إدارة التغيير بوينغ تُقلِعُ نحوَ وجهةٍ جديدة لم تنفكَّ شركتا بوينغ (Boeing) وإيرباص (Airbus) تتنافسان بشراسة، ولعقود طويلة، للاستحواذ على سوق الطيران، وكان، وما يزال تصميمُ الطائرات أكبر، وأبرز وجوه تلك المنافسة بين الشركتين، ومنذ سبعينات القرن العشرين -وهي الفترة التي شهدت تطوير شركة بوينغ- جددت هذه الشركةُ طائرتها الرائدة من طراز بي 747 (B747) مراتٍ كثيرة، وتباهت في إحدى المرات بإنتاج ما يزيد على 1300 من تلك الطائرة العملاقة التي تجوب السماء من حول العالم، وبوصفه جزءًا من تلك المنافسة القوية للتباهي بأكبر طائرة، كانت شركة بوينغ تعمل على إنتاج طائرتها من طراز 747X، الطائرة العملاقة المصممة لتتسع لعدد ركاب يصل إلى 525 راكبًا، أما لاحقًا، فقد تنازلت بوينغ عن قطاع الطائرات العملاقة لصالح منافستها إيرباص، فيما بدا تغييرًا مفاجئًا في خططها الطويلة المدى، وألغتِ الخطط الرامية إلى تطوير طائرتها من طراز 747X، وبدلًا من محاولة صنع طائرة بعدد مقاعد أكبر، بدأ مهندسو شركة بوينغ يطوِّرون طائراتٍ تحمل عدد ركابٍ أقل، ولكن بسرعاتٍ أعلى، ولكن مع ارتفاع أسعار وقود الطائرات إلى حدٍّ لم يعد باستطاعة بوينغ معه الحد من المصاريف المتزايدة -غيَّرتِ خططها الطويلة المدى مجددًا، موجِّهةً جهودَها هذه المرة إلى تطوير طائراتٍ تستهلك وقودًا أقل، وفي النهاية، انتقلت خطط بوينغ الطويلة المدى، من التركيز على سعة طائراتها إلى الاهتمام بكفاءتها. وقد استدعى التخطيط الجديد خططًا جديدة -كذلك- فقد حدَّد مديرو بوينغ الثغرات في خط الإنتاج الخاص بمنافِستها إيرباص، وبدأوا مباشرةً العمل على تداركها، لتكشف عن طائراتها المسماة دريم لاينر 787 (Dreamliner 787) التي تباهت بكفاءتها في استهلاك الوقود، وذلك بفضل استخدام مواد مدمجة خفيفة الوزن، والاستعانة بمحرِّكٍ ذي تصميمٍ عالي التقنية، وعلى الرغم من أن عدد مقاعد الركاب في طائرة بوينغ من طراز 787 يبلغ نصف عدد مقاعد طائرة إيرباص من طراز إي 380 (A380)، فقد كان لإنتاجها صدًى واسعٌ في سوق الطائرات، كما تجاوزت الطلبات عليها الحد المتوقَّع، مما أجبر شركة بوينغ المصنِّعة لتلك الطائرة، على تغيير خططها الإنتاجية الخاصة بها، لتلبية الطلب عليها، فقررت تسريع معدل إنتاج تلك الطائرة أكثر مما كان مخططًا له، فباتت تنتج طائرة واحدة منها كل يومين تقريبًا. ولم تكن شركة إيرباص محظوظة بما فيه الكفاية، فقدِ استهلكت كثيرًا من الوقت، والطاقة في سبيل إنتاج طائرتها العملاقة إي 380 (المُصمَّمة لتنافس طائرة بوينغ من طراز 787) التي عانت جراء النجاح الذي حققته طائرة منافستها بوينغ، فطائرة بوينغ 787 تستهلك وقودًا أقل مما تستهلكه طائرة إيرباص إي 380 بنسبة 15%، ويمكنها الطيران دون توقف من بكين عاصمة الصين إلى مدينة نيويورك في الولايات المتحدة، كما تعدّ واحدة من أسرع الطائرات التجارية مبيعًا في التاريخ. وما تزال المنافسة على سيادة عالم الطائرات محتدمةً بين العملاقين؛ بوينغ، و إيرباص، وفي العام 2017، كانتِ الغلبةُ لشركة بوينغ فيما يخص طلبات شراء الطائرات في معرض باريس للطيران (Paris Air Show) وها هي تتابع نجاحها، وقد ألمحَ متحدثٌ باسم بوينغ، إلى استخدام هيكل طائرة هجين للطائرات متوسطة المدى، القادرة على حمل ركاب إلى مسافاتٍ أبعد، وبكلفة أقل، وفي حال نجحت بوينغ في ذلك، فستستعيد السيطرة على حصة السوق، التي سبقَ أن خسِرَتْها لصالح طائرة إيرباص من طراز إي 321 (A321). أسئلة التفكير الناقد: ما الذي يبدو مختلفًا في كيفية مقاربة كل من بوينغ، وإيرباص، لموضوع التخطيط؟ هل تعتقد أن على شركة إيرباص أن تغير خططها طويلة المدى لتواكب خطط منافستها بوينغ؟ أم أن عليها المحافظة على خططها الحالية؟ اشرحِ السبب. التنظيم ما هي الوظائف الرئيسة للمديرين في تنظيم النشاطات؟ التنظيم هو الوظيفة الثانية الرئيسة للمديرين، وهو عملية تنسيق موارد الشركة، وتوزيعها، بهدف تنفيذ خططها، ويتضمن التنظيمُ تطويرَ هيكلية الأشخاص، والمناصب، والأقسام، والأنشطة داخل الشركة، وبوسع المديرين ترتيب العناصر الهيكلية للشركة، لزيادة تدفق المعلومات، وفاعلية إجراءات العمل، ويحققون ذلك باتخاذ ما يلي: تقسيم المهام (تقسيم العمل). تجميع الأعمال، والموظفين (التقسيم إلى دوائر). إسناد السلطات، والمسؤوليات (التفويض). وسنناقش عناصر الهيكلية التنظيمية للمؤسسة، وسواها من عناصر، في مواضع أخرى من هذا الكتاب، أما في هذا الفصل، فعليك فهمُ ثلاثة المستويات للتسلسل الإداري الهرمي، ويُصوَّر ذلك التسلسل تصويرًا هَرَميًّا، مثلما يظهر في الصورة 6.3. فالمديرون الأقل عددًا هم الموجودون في أعلى مستوى الهرم، ويُطلَق عليهم لفظ الإدارة العليا (Top Management). وهم مجموعة صغيرة من الأشخاص على رأس المؤسسة كالمديرين التنفيذيين، والرئيس، ونواب الرئيس. ويطوِّرُ المديرون في المستوى الأعلى من المؤسسة الخطط الطويلة المدى لها، ويتعاملون مع المسائل بعيدة المدى مثل: نوع المجال الذي ستنافِس فيه الشركة، وطريقة الاستحواذ على حصة في السوق (حصة سوقية)، وكيفية استخدام الأرباح التي تجنيها الشركة، كما يرسم هؤلاء المديرون سياسات الشركة الأساسية، ويوافقون عليها، كما يمثلون الشركة في علاقتها مع الشركات الأخرى، ويصوغون قيمَ الشركة، وأخلاقياتها؛ فيحددون بذلك معايير سلوك الموظفين، وأداءهم، فعلى سبيل المثال: كان جاك ويلش (Jack Welch)، وهو الرئيس التنفيذي لشركة جنرال إلكتريك (General Electric) قدوة للمديرين، والمسؤولين التنفيذيين التابعين له في التسلسل الإداري، حيث يقول المعجَبون به: إنَّ لديه قدرة استثنائية لإلهام مئاتِ آلاف الأشخاص في دول عديدة، وإنه استطاع تغيير مسار مؤسساتٍ كبرى مثل: جنرال إلكتريك، كما لو أنها شركةٌ صغيرة؛ فبعدَ تقلده إدارة الشركة، حقق مديروها التنفيذيون نتائج باهرة، وخلال فترة تقلده منصبَ المدير التنفيذي، بلغ المتوسط السنوي لعائدات حاملي الأسهم 25%. الصورة 6.3: الهرم الإداري. أما المستويان؛ الثاني، والثالث من الهرمية الإدارية، فيسميان الإدارة الوسطى، والإدارة الإشرافية (الخط الأول) تباعًا، فمديروا الإدارة الوسطى (مثل رؤساء الأقسام، ومديري الأقسام، ومديري المبيعات الإقليميين) -مسؤولون عن بدء تطبيق الخطط الطويلة المدى، فيرسمون الخطط القصيرة المدى المتعلقة بجوانب معينة في الشركة، وينفذونها، كما يبدأون عملية توزيع الموارد، لتحقيق أهداف المؤسسة، ويتولون الإشراف على المديرين في الشركة. أما المشرفون، وهم المديرون الأكثرُ عددًا، فهم في المستوى الأدنى ضمن هرم المديرين في الشركة، ويتولون رسم الخطط العملياتية (أو التنفيذية) الخاصة بأنشطة الشركة اليومية، ويتولون تنفيذها، ويكرسون كثيرًا من وقتهم لتوجيه الموظفين الذين ينتجون السلع، ويقدمون الخدمات، وتحفيزهم. ترجمة -وبتصرف- للفصل (Management and Leadership in Today's Organizations) من كتاب introduction to business

لقد تعرفنا في المقالين السابقين، من نفس السلسلة على مفاهيم العمل التجاري، والأنظمة التجارية العالمية الأساسية، كما أشرنا إلى كل من مفهوم الاقتصاد الكلي والجزئي والفرق بينهما. وفي هذا المقال سنشير إلى مصطلح المنافسة في السوق الحرة، كما سنتعرف على أهم أنواعها، وكذا أهم التوجهات الحديثة في بيئة الأعمال والمنافسة المنافسة في سوق حرة ما هي الأنواع الأربعة لهيكلية السوق؟ من إحدى مزايا نظام السوق الحرة أن لدى الموردين الحق في التنافس مع بعضهم بحريّة، ويمثّل عددُ الموردين في سوقٍ ما هيكليةَ السوق. ووفقًا للاقتصاديين، هناك أربعة أنواع لهيكلية السوق: (1) المنافسة الكاملة، (2) الاحتكار المطلق، (3) المنافسة الاحتكارية،(4) احتكار القلة. ويلخّص الجدول 1.1 خصائص كلٍّ من هياكل السوق تلك. المنافسة الكاملة تتضمن المنافسةُ الكاملة الخصائص التالية: هناك عدد كبير من الشركات الصغيرة في السوق. تبيعُ الشركاتُ منتجاتٍ متشابهة؛ أي إن مُنتَج كل شركةٍ يشبه كثيرًا المنتجاتِ التي تبيعها شركاتٌ أخرى في السوق. لدى البائعين والمشترين معلوماتٌ جيدة حول الأسعار، ومصادر العرض، وأمورٌ من هذا القبيل. من السهل فتحُ شركة جديدة أو إغلاق واحدةٍ موجودة. المقارنة بين هياكل السوق الخصائص المنافسة الكاملة الاحتكار المطلق المنافسة الاحتكارية احتكار القلة عدد الشركات في السوق عديدة واحدة عديدة ولكن أقل من المنافسة الكاملة قليل قدرة الشركة على التحكم في السعر معدومة مرتفعة بعض الشركات بعض الشركات العوائق التي تعترض دخول السوق معدومة تبعًا للأنظمة الحكومية قليلة عديدة التمايز بين المنتجات قليل جدًا لا وجود لمنتجاتٍ تتنافس بشكل مباشر التركيز على إظهار فوارق محسوسة بين المنتجات بعض الاختلافات أمثلة المنتجات الزراعية، مثل القمح والذرة مرافق؛ مثل الوقود، والماء، وتلفزيون الكابل متاجر تجزئة متخصصة في الألبسة صلب، سيارات، خطوط جوية، مصنعو طائرات table { width: 100%; } thead { vertical-align: middle; text-align: center; } td, th { border: 1px solid #dddddd; text-align: right; padding: 8px; text-align: inherit; } tr:nth-child(even) { background-color: #dddddd; } الجدول 1.1 وفي اقتصادٍ تسوده منافسةٌ كاملة، تبيعُ الشركات منتجاتها بأسعارٍ تحددها قوًى خارجة عن سيطرة تلك الشركات. ولأن المنتجاتِ متشابهةٌ إلى حدٍّ كبير، وكلُّ شركةٍ تسهم في جزء صغيرٍ فحسب من الكمية المعروضة، فالعرض والطلب هما اللذان يحددان السعر. وإن أقدمَت شركةٌ ما على رفع أسعارها ولو بشكلٍ طفيف فوق المعدل السائد، فستخسر زبائنها. ولو أخذنا سوق القمح مثالًا، فنجد أن مُنتَج القمح هو ذاتُه ولوِ اختلفَ المُنتِج. لذلك ليس لأيٍّ من منتجيه سيطرةٌ على سعره. إن المنافسة الكاملة نموذجٌ مثالي، ولا تُظهِر أي صناعةٍ خصائصَها كلَّها، ولكنّ سوق الأسهم، وبعض الأسواق الزراعية، مثل أسواق القمح والذرة، تظهر خصائصها كلها تقريبًا؛ فعلى سبيل المثال، يمكن للمزارعين بيعُ كافة محاصيلهم عبر تبادل السلع وفقًا لأسعار السوق السائدة. الاحتكار المطلق على الطرف الآخر، هناك الاحتكار المطلق، وهو هيكليةُ سوقٍ تستأثرُ وتسيطر فيها شركةٌ واحدة على كافة المبيعات المتعلقة بسلعة أو خدمة محدَّدتين. فالشركة هنا تمثّل القطاع الصناعي الكامل لتلك السلعة أوِ الخدمة. وتتميز هيكلية السوق هذه بالعوائق التي تعترض دخول السوق- وهي عوامل تمنع شركاتٍ جديدة من التنافس بشكل متساوٍ مع الشركة الموجودة. وغالبًا ما تكون تلك العوائق ظروفًا تكنولوجيَّةً أو قانونية. فشركة بولارويد (Polaroid) على سبيل المثال امتلكت براءاتِ اختراعٍ خاصة بالتصوير الفوري لسنوات. وعندما حاولت شركة كوداك (Kodak) التسويق لكاميرتها الفورية، لجأت بولارويد إلى القضاء مدّعيةً انتهاك كوداك لبراءة الاختراع خاصتها. وقد تحصًّلت (Polaroid) على ملايين الدولارات من كوداك. ومن العوائق الأخرى التي تعترض طريق شركةٍ ما لدخول السوق هو سيطرةُ شركةٍ أخرى على الموارد الطبيعية؛ فشركة دي بيرز (DeBeers Consolidated Mines Ltd)، على سبيل المثال، تسيطر على معظم المخزون العالمي من الألماس غير المصقول. وتعد مرافق الخدمات العامة احتكاراتٍ مطلقةً، مثل شركات الغاز والماء. وبعض الاحتكارات جاءت نتيجة قوانين حكومية تُجرِّم المنافسة، مثل الخدمة البريدية للولايات المتحدة. المنافسة الاحتكارية ثمة خصائص ثلاث تحدد هيكلية السوق المعروفة بالمنافسة الاحتكارية، وهي: هناك عدة شركاتٍ في السوق. توفر الشركاتُ منتجاتٍ تصلح بدائلَ عن بعضها، ولكن كلًا منها يختلف عن الآخر. دخولُ السوق سهلٌ نسبيًا. وتستفيد الشركات في ظل المنافسة الاحتكارية من التمايز بين المنتجات. وتشمل الصناعاتُ السائدة في المنافسة الاحتكارية مجالات الأطعمة، والألبسة، وما سواها من المنتجات الاستهلاكية المشابهة. وللشركات في ظل المنافسة الاحتكارية تحكُّمٌ أكبر في الأسعار إذا ما قارنّاها بنظيراتها من الشركات في ظل المنافسة الكاملة، لأن المستهلكين لا ينظرون للمنتجات على أنها بدائل مثالية أو متساوية. ومع ذلك، على الشركات إظهار الاختلافات التي تميز منتجاتِها لتبرر التسعير المُعطى لها أمام المستهلكين. وبالنتيجة، تلجأ الشركات إلى الإعلانات لتمييز منتجاتِها عن منتجاتِ الشركات الأخرى. وقد تكون تلك المميزاتُ سطحية أو عميقة، فمثلًا، تستخدم شركة نايكي (Nike) عبارة "فقط افعلها"، في حين يروَّج لدواء تايلينول (Tylinol) على أنه ألطف على المعدة من الأسبرين. احتكار القلة لاحتكار القلة خاصيّتان أساسيّتان هما: شركاتٌ قليلةٌ هي التي تسيطر على كامل الإنتاج أو على معظمه. مستلزماتُ رأس المال الكبيرة وعوامل أخرى تقلل من عدد الشركات. فشركتا بوينغ (Boeing) وإيرباص (Airbus) (تصنعان طائرات)، وشركتا غوغل (Google) وآبل (Apple) (تصنعان أنظمة تشغيل للهواتف المحمولة) هي من اللاعبين الكبار في مختلف مجالات احتكار القلة. ومع العدد المحدود جدًا للشركات التي تمارس احتكار القلة، يكون لما تفعله واحدةّ منها تأثير في الأخرى. ولذلك، تراقب تلك الشركات بعضها بعضًا عن كثب بشأن التقنيات الجديدة، والابتكارات، والتغييرات في المنتَج، والحملات الترويجية، والأسعار، والإنتاج، وغير ذلك من تطويراتٍ تُدخلها تلك الشركات. ويصل الأمر بتلك الشركات أحيانًا إلى التنسيق مع بعضها بشأن قراراتها المتعلقة بالأسعار والإنتاج، والذي يعد مخالفًا للقانون. وفي ظل احتكار القلة، يتكرر كثير من قضايا مكافحة الاحتكار، وهي نزاعات قانونية منبثقة عنِ القوانين التي سُنَّت للسيطرة على الممارسات المانعة للمنافسة. ويمكن لهيكلية السوق الخاصة بمجالٍ تجاري ما أن تتغير عبر الزمن. خذ قطاع الاتصالاتِ مثالًا؛ ففي فترة من الفترات، كانت شركةُ الاتصالات الأمريكية إي تي آند تي (AT&T) تحتكر خدمة الاتصالات الهاتفية عبر مسافات طويلة على مستوى الولايات المتحدة إلى أن جاءَ يومٌ قسَّمَت فيه حكومة الولايات المتحدة تلك الشركة إلى سبع شركات هاتفٍ إقليمية في العام 1984، فاتحةً بذلك المجال أمام منافسةٍ أكبر بين الشركات الجديدة تلك. ودخلتِ المنافسةَ شركاتٌ أخرى مثل إم سي آي (MCI) وسبرينت (Sprint)، وأنشأت شبكاتِ ألياف ضوئية، والتي كانت واحدة من أحدث التقنيات، وذلك لانتزاع الزبائن من مزودي خدمة الهاتف التقليديين. ثم جاء قانون الاتصالات عن بعد لعام 1996 ليعيد رسم معالم البيئة التنافسية، عبر السماح لشركات الهاتف المحلية بتقديم خدمة الاتصال عن بعد مقابل السماح بدخول المنافسين إلى الأسواق المحلية لتلك الشركات. وتشهد اليوم مجالات البث، والحواسيب، والهاتف، والفيديو تقاربًا مردُّه إلى الاندماج بين الشركات، والاستحواذِ الذي تمارسه شركةٌ على أخرى. التوجهات الحديثة في بيئة الأعمال والمنافسة ما هي التوجّهات التي تعيد تشكيل عالم الأعمال، وبيئات الاقتصاد الجزئي والاقتصاد الكلي، والمجالات التنافسية؟ تطالُ التوجّهات الحديثة في بيئة الأعمال والاقتصاد نواحيَ عديدةً. وكما أشرنا سابقًا، فقد باتتِ القوى العاملة في يومنا هذا أكثر تنوّعًا من أيّ وقتٍ مضى، تزامنًا معَ ارتفاع عدد عمال الأقليات والعمال الأكبر عمرًا، فتعززتِ المنافسةُ نتيجةً لذلك. وقد سرَّعتِ التكنولوجيا الحديثةُ عجلةَ العمل وسهّلتِ التواصل بيننا. فلنتعرفِ الآن على كيفية تعامل الشركات مع التحديات التي يفرضها التغيرُ في القوى العاملة، والطلب المتصاعد على الطاقة، والمنافسةُ المُحتدِمة. تَغيُّر الخصائص السكانية للقوى العاملة ينعكس تقدُّمُ أفراد جيل طفرة المواليد في العمر على القوة العاملة في الدول الكُبرى، مثل الولايات المتحدة. ففي العام 2010، وصل حوالي 25% من العمال هناك إلى سن التقاعد. وبالانتقال سريعًا إلى القوى العاملة في الولايات المتحدة في العام 2017، نجد أن أفراد جيل الألفية قد تصدروا سوق العمل، فمثّلوا أكثر من 40% من القوى العاملة الكلّيّة. وعلى الرغم من أن العمال الأكبر عمرًا يتقاعدون في سنٍّ أبكر من سن التقاعد التقليدي البالغ 65 عامًا، إلا أن العديد منهم يخطط للاستمرار في العمل حتى بعد بلوغ سن الخامسة والستين، وغالبًا حتى السبعينات من عمرهم. ولم يَعُدِ التقاعُدُ أمرًا محسومًا، بل إن مواقف العمال الأكبر سنًا، والمنتمين إلى جيل طفرة المواليد، باتت أكثر إيجابيًة فيما يخص سِنينهم اللاحقة. فهناك عددٌ كبيرٌ مفاجِئٌ من الأمريكيين الذي يتوقعون أن يزاولوا عملًا بدوامٍ كامل أو جزئيًا بعد التقاعد، وقد يعمل معظمهم أطول من ذلك لو توفرت برامجُ التقاعد التدريجي في الشركات التي يعملون فيها. وتحفّز الهواجسُ المالية كبارَ السن أولئك للعمل، والتي تجعلهم قلقين أنَّ عيشَ حياةٍ طويلة سيفضي في النهاية إلى استنزاف ما ادخروه من مالٍ لأنفاقه بعد التقاعد، وخصوصًا بعد الضربة الموجِعة التي تلقَّتها مدخراتُهم خلال الركود الذي ساد بين عامي 2007 و 2009. أما بالنسبة لآخرين، فيُعَدُّ الرضا الوظيفي والشعور بالإنتاجية أكثر أهميةً من المال وحده. ولا تزال هذه القوى المجتمعة تمثّل تحدّياتٍ عديدة كبرى للشركات في يومنا هذا. وبحلول العام 2020، يُتوقَّعُ حدوثُ تحوّلاتٍ إضافيةً مرتبطة بالأجيال التي ينتمي إليها الأفراد الذين يشكّلون القوى العاملة في الدول الكُبرى مثل الولايات المتحدة، والتي من شأنها أن تُحدِث تأثيرًا في كيفية ممارسة الشركاتِ أعمالها وفي احتفاظها بموظفيها. وتمثّل القوى العاملة اليوم أجيالًا خمسة، هي: خريجو الجامعات الجُدُد (الجيل Z)؛ والأفراد الذين في الثلاثينات والأربعينات من عمرهم (جيل الألفية والجيل X)؛ وجيل طفرة المواليد؛ وأخيرًا جيل المولودين قبل عام 1945 (الأفراد في السبعين من عمرهم). إنه لأمرٌ معتاد أن تجد عاملًا في الخمسين أو الستين من عمره، أو حتى في السبعين، ومديره في العمل لم يبلغِ الثلاثين من عمره. ويقدِّم الأشخاص ممن بلغوا الخمسينات أو الستينات من عمرهم ما في جعبتهم من خبرةٍ مرتبطة بعملهم الذي مارسوه في الماضي؛ بينما نجد من في العشرينات أو الثلاثيات أمْيّلَ إلى التجربة، وأكثر انفتاحًا على الخيارات المُتاحة، وأجرء في المخاطرة. وأنجَحُ المديرين هم أولئك الذين يُدركون الاختلافاتِ بين شتى الأجيال ويطوِّعونها لمصلحة شركاتهم. وقد طوَّرت العديدُ من الشركات برامج مثل ساعات العمل المرِنة والعمل عن بُعد لغرض الاحتفاظ بالعاملين كبار السن والاستفادة من خبرتهم العملية ومهارات حل المشكلات التي لديهم. وعلاوة على ذلك، على الشركات أن تتتبَّع باستمرار المرحلة العمرية والمهنية التي وصل إليها موظفوها، وأن تكون على اطلاعٍ على الوقت الذي يقترب فيه أولئك الموظفون من التقاعد، أو الوقت الذي يفكرون فيه بالتقاعد، وتقرر في النهاية كيفيةَ استبدالهم وتحصيل الرديف المناسب لخبراتِهم المعرفيةَ والمهنيةَ. وثمة عاملٌ آخر مرتبطٌ بالقوى العاملة المتغيرة؛ وهو ضرورة إدراك التنوع الذي يمثّله العمال من جميع الأعمار، وتعزيزِ ثقافة احتواءٍ مؤسساتيّ. ووفقًا لتقريرٍ حديثٍ أعدَّه مكتبُ تعداد سكان الولايات المتحدة، يمثّلُ جيلُ الألفية أكبر جيلٍ عرفته الولايات المتحدة عبر تاريخها، وأن 44% من السكان فيها يصنّفون أنفسهم "غيرَ بِيض". ولا تزال النساء يحرزن تقدّمًا في تبوّءِ مناصبَ إداريةٍ، وإن كان يبدو أنّ طريقهن نحو منصب الرئيس التنفيذي لا يخلو من عقباتٍ إضافية. وتُظهِرُ إحصاءاتٌ حديثة أنَّ أقل من 5% من الشركات المُدرَجةِ على قائمة فورتشن 500 السنوية (التي تصدرها مجلة فورتشن لأعلى خمسمئة شركةِ أمريكية مساهمة من ناحية الإيرادات) لديها نساء تتقلّدُ منصب رئيسٍ تنفيذي. إنّ أكثر المؤسسات نجاحًا هي تلك التي تُدرك أهمية التنوع والاحتواء كجزءٍ من استراتيجيتها المستمرة. الطلب العالمي على الطاقة يستمر الطلب على الطاقة في التصاعُد في وقتٍ ترتقعُ فيه مستوياتُ المعيشة على مستوى العالم. فأسواقٌ ناشئة مثل الصين والهند بحاجة إلى الطاقة لتنمو، وتشكّل متطلبات تلك الأسواق من الطاقة ضغطًا على الإمدادات العالمية، كما تؤثر في الأسعار، وذلك وفقًا للتوقعات المبنية على قوانين العرض والطلب. ففي السنوات الأخيرة على سبيل المثال، كانتِ الصينُ والهند مسؤولتين عن أكثر من نصف الاستهلاك العالمي للمنتجات النفطية. وستشكّل شركاتُ الطاقة المدعومةُ من الحكومات في الصين والهند وروسيا والمملكة العربية السعودية وغيرها ضغطًا إضافيًا وتنافسيًا على شركات النفط ذات الملكية الخاصة، مثل شركات** بي بي** (BP)، و شيفرون (Chevron)، و إكسون موبيل (ExxonMobil) وشل (Shell). وينتابُ دولَ العالم قلقٌ من الاعتماد الكبير على مصدرٍ واحد للطاقة، فالولايات المتحدة تستورد كمياتٍ كبيرة من النفط من كندا والمملكة العربية السعودية، كما تستورد أوروبا 39% من الغاز الطبيعي من شركة الغاز الروسية الوحيدة والمُسيطَرعليها حكوميًا؛ شركة غازبروم (Gazprom). ويسمحُ هذا الوضع للحكومات الأجنبية باستخدام النفط كأداةٍ سياسيةٍ. فمثلًا، تسبب التوتر بين روسيا وأوكرانيا في تشرين الثاني من العام 2015 في إيقاف الحكومة الروسية إمداداتِ الغاز الطبيعي إلى أوكرانيا، والذي أدى كذلك إلى عرقلة وصول الغاز إلى أوروبا، لأن روسيا تستخدم خطوط نقل الغاز الواقعة في أوكرانيا لإمداد الدول الأوروبية بجزءٍ من الغاز الطبيعي الذي تصدّره. وقد أعلنت روسيا في العام 2017 عن خطط لمدّ خطوط نقل غازٍ خاصةٍ بها بالتوازي مع خط الغاز الأوكراني عبر بحر البلطيق للاستغناء عن الخط الأوكراني وإمداد أوروبا بالغاز مباشرة. وتسعى الدول والشركات إلى العثور على مصادرَ إضافيةٍ للطاقة لتجنُّب الخضوع لمزوّدٍ أو مصدرٍ واحد. فعلى سبيل المثال، ساعدتِ التكنولوجيا الحديثة في استخراج النفط من تشكيلات صخور الطَّفَل الصَّفحي في الولايات المتحدة (وتُعرف تقنية الاستخراج الحديثة هذه بتقنية التصديع أو التكسير)، في رفد صناعة النفط في البلاد بموردِ طاقةٍ مهم. ويمثّل هذا المنهج المُبتَكَر في العثور على موارد جديدة للطاقة أكثر من نصف إنتاج الولايات المتحدة من النفط، وهو ما من شأنه مساعدتها في تقليل اعتمادها على النفط الأجنبي وتوفير فرص عملٍ جديدة. التعامل مع التحديات التنافسية تلجأ الشركات إلى عدد من الاستراتيجيات المتنوعة لتبقى منافِسةً في السوق العالمية. وتبرز إدارة العلاقات على أنها إحدى أهم تلك الاستراتيجيات، والتي تتضمن بناءَ صلاتٍ تفاعليةً مع الزبائن وغيرهم من الأطراف، وتعزيزهاَ، والحفاظ عليها، لتكريس رضىً وتعاونٍ طويل الأمد بين الشراكاتٍ. وتتضمن إدارةُ العلاقات كُلًّا من إدارة سلسلة الإمداد (والتي تعزز الصلات بالمورّدين) والتسويقِ بالعلاقات (والذي يُركّز على الزبائن. وبشكل عامّ، كلما بقي الزبون مع الشركة وقتًا أطول، زادتِ القيمةُ التي يمثّلُها؛ إذ يشتري أولئك الذين يقضون مع الشركة وقتًا أطول أكثر من سواهم من حديثي العهد معها، كما يأخذون وقت اهتمامٍ أقل من الشركة، وهم أقل حساسيةً تجاه الأسعار، ويستميلون زبائن جدد إليها. والأفضل من ذلك كله أن أولئك الزبائن يوفرون على الشركات نفقاتِ كسب زبائن جدد ونفقات بدء العمل التي تتكبدها الشركات الوليدة عادةً. وللزبائن ذوي الولاء الطويل قيمةٌ لا تُضاهى، بدليل أن تخفيض معدل خسارة الزبائن لصالح المنافسين (في بعض مجالات الأعمال بنسبة خمس نقاط، أي مثلًا من 15% إلى 10% في السنة) كفيلٌ بمضاعفة الأرباح. ومن الطرق الأخرى المهمة التي تساعد الشركات على البقاء في المنافسة هي التحالفات الاستراتيجية (وتسمى الشراكات الاستراتيجية أيضًا)؛ إذ يشهد هذا التوجّه ، الهادف إلى تشكيل هذه الاتفاقات (تعاونية الطابع) بين شركات الأعمال، يشهد تصاعدًا سريعًا، وخصوصًا بين شركات التقنية المتطورة. وقد أدركت هذه الشركاتُ أن الشراكاتِ الاستراتيجيةَ ليس مهمة وحسب؛ بل لا غنىً لها عنها. وتأخذ الشراكاتُ الاستراتيجية أشكالًا عديدة؛ فبعض الشركات يدخل في تحالفاتٍ استراتيجيةٍ مع المزودين الذين تتعامل معهم تلك الشركات، والذين يستحوذون على جزءٍ كبير من عملية الإنتاج والتصنيع الفعلية لتلك الشركات. فمثلًا، لا تصنع شركة نايكي، وهي أكبر مصنّع للأحذية الرياضية في العالم، حذاءً واحدًا بنفسها، بل تعتمد على مزوّدين ومُصنّعين مُعتمدين. وتتحد شركاتٌ أخرى ذاتُ نقاط قوة تكميلية مع غيرها ضمن فرق مشتركة؛ فعلى سبيل المثال، شكّلت شركة هاريز شيف كلوب (Harry's Shave Club) التي تقدم خدمة اشتراك على الإنترنت خاصة بمنتجات تزيين الرجال، شكّلت فريقًا واحدًا مع عملاق البيع بالتجزئة، شركة تارجت (Target)، بهدف تطوير مبيعاتها وتعزيز حضورها بين زبائن شركة تارجت. وتتوفر اليوم منتجات شركة هاريز ضمن المتاجر التقليدية لشركة تارجت، إضافة إلى متجرها الإلكتروني المتمثل في موقعها على الإنترنت، وذلك في إطار صفقةٍ حصرية أصبحت بموجبها تارجت شركةَ البيع بالتجزية الوحيدة التي تُعرَض فيها منتجات شركة هاريز. ويسهم مجال الأعمال الخاص بالحلاقة الرجالية بأكثر من 2.6 مليار دولار في المبيعات السنوية في بعض الدول الكُبرى مثل الولايات المتحدة. ترجمة -وبتصرف- للفصل (Understanding Economic Systems and Business) من كتاب introduction to business

التعريف بالمشروع هذه سلسلة من الدّروس مُوجّهة للمبتدئين بتطوير الويب، تهدف إلى تعليم استخدام بيئة Node.js وإطار العمل Express من خلال بناء مدوّنة متكاملة تسمح للكُتَّاب بإضافة التّدوينات وتسمح للزوّار بإنشاء حسابات والتّعليق على التُدوينات. لن تقتصر هذه السّلسلة على شرح Express، بل ستقدّم شرحًا (نأمل أن يكون وافيًا) للعديد من المفاهيم المتعلّقة بتطوير الويب من جهة الخوادم (Server-side web development)، حيث سنتطرّق إلى تثبيت خادوم MySQL مع شرح استخدامه في Node.js بالإضافة إلى آليّة عمل بروتوكول HTTP ونظام إدارة المستخدمين وإنشاء الجلسات، في نهاية السّلسلة سنُلقي نظرة على مواضيع تحسين الأداء والأمان قبل نشر المشروع على الويب. في نهاية هذه السّلسلة من المفترض أن يكون المتعلّم قادرًا على التّعامل مع بيئة Node.js بسهولة ويمكنه إنشاء الخوادم وقواعد البيانات وإنشاء برامج تصل بين هذه الأجزاء. إذا كنت قادمًا من عالم PHP، فستكون هذه السّلسلة مناسبة لك أيضًا على حدٍّ سواء. ‏Node.js لعلّك سمعت من قبل بـNode.js، لكنّها ما تزال غامضةً بشكل أو بآخر خصوصًا بين المطوّرين العرب، والسبب ربّما يكون ضعف الرّغبة في التّغيير أو صعوبة تأمين استضافة مشاريعها مقارنةً باستضافة مشاريع PHP أو غير ذلك من الأسباب. Node.js هي بيئة تطوير تسمح لنا بكتابة البرامج وتنفيذها باستخدام JavaScript، اللّغة الّتي كانت حتى وقت قريب حبيسة المتصفّح؛ لكنّها لم تعد كذلك بل أصبحت تُستخدم في كتابة مشاريع الويب وتطبيقات سطح المكتب وحتى التّطبيقات الّتي تعمل في الطّرفيّة، وربّما يعود الفضل في ذلك إلى Node.js ذاتها. إن كنت استخدمت PHP مع Apache لإنشاء موقع من قبل، فستجد أن Node.js تستطيع القيام بالمهمّة ذاتها وأكثر، وبأسلوب أبسط وأكثر تنظيمًا وتوفيرًا للوقت. ‏Express لعلّ Express أهمّ مكوّنات مشروعنا، وعليه سينصبّ معظم شرحنا. Express باختصار هو إطار عمل لمشاريع الويب يعمل في بيئة Node.js، فهو بالنّسبة لـNode.js يقابل Laravel بالنّسبة لـPHP، وإن كان يختلف عنه كثيرًا في الفكرة الّتي يقوم عليها، إذ أنّ Express يلتزم بفلسفة Node.js الّتي تهدف إلى تجزئة المشاريع الضّخمة إلى وحدات، لن تجد في Express ذاته وحدات تتعامل مع قواعد البيانات أو تتولّى إدارة الجلسات وحماية كلمات المرور وما إلى ذلك، بل عليك أن تعتاد أنّ لكلّ شيء في Node.js وحدة مستقلّة يمكن استيرادها واستخدامها مع الوحدات الأخرى لنحصل على مشروع يسهل تطويره وصيانته دون الاعتماد على مكوّن ضخم من جهة مُطوّرة واحدة قد يكون مصير تطويره إلى الإهمال في المستقبل. يتولّى Express إدارة الرّوابط وتوجيهها فقط، ويمكن توسيعه باستخدام ما يُسمّى "البرامج الوسيطة" (middleware) التي تُشبه إلى حدّ ما إضافات المتصفّح التي تستخدمها، فهي تضيف المزيد من المزايا إلى الوظيفة الرئيسيّة لـExpress، وسنجد مثلاً برنامجًا وسيطًا يحفظ الجلسات باستخدام الكعكات (cookies) وآخر يخزّن نتائج الاستعلامات بشكل مؤقّت لتسريع استجابة الخادوم... من الواجب أن نذكر أنّ Express ليس إطار العمل الوحيد المتوفّر في Node.js، ولكنّه قد يكون الأشهر لبساطته الشّديدة وهيكليّته الممتازة. يبدو المستقبل واعدًا لمشاريع مثل Koa‏ الّذي يستفيد من المزايا القادمة إلى الإصدارات المستقبليّة من JavaScript لتحسين كتابة الشّيفرة أكثر. يُشرف على تطوير Koa الفريق المطوّر لـExpress ذاته. ‏MySQL سنستخدم لغة قواعد البيانات الشّهيرة SQL (بنكهة MySQL إن جاز التّعبير) لتخزين التّدوينات والتّعليقات ومعلومات المستخدمين، إن كنت لا تعرف الكثير عن SQL فلا بأس، لأنّ صياغتها غاية في السّهولة وتكاد تُشبه جمل اللغة الإنكليزيّة الحقيقيّة! تثبيت Node.js للحصول على آخر إصدار من Node.js: إذا كنت تستخدم Windows أو Mac فتوجّه إلى الصّفحة الرئيسية لموقع Node.js سيقوم الموقع بالتّعرّف على نظامك وبنيته وانتقاء برنامج التّثبيت المناسب، ليس عليك سوى الضّغط على زر Install لتنزيل برنامج التّثبيت ثم فتحه ومتابعة الخطوات. إذا كنت تستخدم Arch Linux، فستجد أحدث إصدار من Node.js ضمن مستودعات مستخدمي Arch (‏AUR). ويمكن تثبيته بالأمر التالي إذا كنت تستخدم yaourt (الأمر مشابه بالنّسبة لكلّ البرامج التي توفّر وصولاً إلى AUR‏? yaourt -S nodejs --noconfirm سيُطلب منك إدخال كلمة المرور إلى مستخدمك أو كلمة المرور إلى المستخدم الجذر (إن وُجدت). كما يمكن التّثبيت بالطّريقة المشروحة في الخيار التّالي. إذا كنت تستخدم توزيعة Linux أخرى، فقد تجد إصدارًا قديمًا من Node.js ضمن مستودعات توزيعتك، لذا يُنصح بتثبيت Node.js عن طريق مُدير إصدارات Node.js المتوفّر على GitHub، ويتمّ التثبيت بالطّريقة التالية: قم بتنزيل آخر نسخة من مدير إصدارات Node.js عن طريق زر Download ZIP في صفحة المشروع على GitHub‏. فكّ ضغط الملفّ الذي قمت بتنزيله انتقل بالطّرفيّة إلى مسار المجلد الناتج عن العمليّة السابقة، مثلاً: cd ~/Downloads/n-master ثم قم بتنفيذ أمر بناء المشروع: sudo make install قم بتثبيت آخر إصدار مستقرّ من Node.js مستخدمًا الأمر n الذي يوفّره مدير إصدارات Node.js: sudo n stable سيُطلب منك إدخال كلمة المرور إلى مستخدمك أو كلمة المرور إلى المستخدم الجذر إن وُجدت. من فوائد مُدير إصدارات Node.js إمكانيّة التبديل بشكل سريع بين عدّة إصدارات من Node.js، فقد ترغب أحيانًا بتجربة بعض المزايا المتوفّرة في إصدار غير مستقرّ (مثل v0.11 الذي يتضمّن بعضًا من مُكوّنات ECMAScript 6) مُستخدمًا الأمر n latest، ولكنّك ترغب بالعودة للعمل على مشاريع جادّة ضمن إصدار مستقرّ. ولهذا يمكنك استخدام الأمر n stable. يمكن أيضًا تثبيت الإصدارات الحديثة من Node.js على Ubuntu والتّوزيعات الأخرى باتّباع التّعليمات الرّسميّة المتوفّرة على صفحة Node.js على GitHub. للتحقّق من تثبيت Node.js اكتب الأمر التالي في الطّرفيّة (أو سطر أوامر Windows): node -v لتحصل على نتيجة برقم إصدار Node.js الذي قمت بتثبيته، مثل v0.10.33. إن كانت النتيجة تُفيد بعدم وجود الأمر مثل bash: node: command not found (على Linux) أو node is not recognized as an internal or external command... (على Windows)، فتحقّق من اتّباع الخطوات السّابقة مجدًدًا. إنشاء المشروع لنبدأ العمل بشكل نظيف، أنشئ مُجلّدًا جديدًا في مكان ما في جهازك وانتقل إليه باستخدام الطّرفيّة، سأقوم بإنشاء مجلّد ضمن مسار مُستخدمي /home/f/‏ وأسمّيه my-blog، ثم سأنتقل إليه باستخدام الأمر cd (اختصارًا لـchange directory) (الذي يتطابق في Linux وMac وWindows): cd /home/f/my-blog في Windows، قد يكون الأمر مُشابهًا لهذا: cd C:\Users\f\my-blog سنستخدم الأمر init الذي يوفّره مُدير حزم Node‏ (npm) لإنشاء مشروع جديد، افتح الطّرفيّة (سطر الأوامر في Windows) واكتب الأمر التالي: npm init سيطرح البرنامج عليك مجموعة من الحقول لتعبئتها: ‏name: اسم المشروع، ويقترح npm اسم المجلد الحالي كاسم للمشروع، ويمكنك الأخذ بالاقتراح بترك الحقل فارغًا وضغط Enter. ‏version: إصدار المشروع (يمكنك تركه كما هو). ‏description: وصف للمشروع. ‏entry point: الملفّ الرئيسيّ الذي ينطلق منه المشروع، يمكنك تركه كما هو وإنشاء الملف index.js لاحقًا. ‏test command: الأمر الذي يجب أن ينفّذه npm عندما يطلب منه تنفيذ الاختبارات على المشروع، أي عندما ينفذ الأمر npm test ضمن مجلد المشروع الرئيسيّ. سنتركه فارغًا الآن. ‏git repository: مسار مستودع git الذي ستستخدمه لإدارة المشروع، يمكن أن يكون رابط http://‎ أو git://‎ ويمكن تعديله لاحقًا. ‏keywords: الكلمات المفتاحية للمشروع مفصولة بفاصلة لاتينية (,)، أمثلة: blog, mysql, expressjs, tutorial. ‏author: كاتب المشروع. ‏license: رخصة المشروع، يمكن استخدام أي رخصة مثل GPLv2 أو MIT. بعد الانتهاء سيعرض البرنامج عليك المعلومات التي أدخلتها وهي جاهزة للكتابة إلى ملفّ package.json، اكتب yes لكتابة الملفّ. الملفّ package.json هو نقطة الانطلاق في كلّ مشاريع Node.js، ويُستخدم للتعريف بالمشروع ووصفه عند نشره في سجلّ حزم npm‏، والأهم من ذلك أنّه يستخدم لحفظ ما يعتمد عليه المشروع من حزم مع أرقام الإصدارات المطلوبة لكلّ حزم؛ ومن خلال هذا الملفّ يمكن إستنساخ المشروع وإعادة تثبيت المتطلّبات للتعديل عليه في وقت آخر أو من قبل أشخاص آخرين. تثبيت متطلّبات المشروع سيعتمد مشروعنا على إطار العمل Express كما هو واضح، بالإضافة إلى قواعد بيانات MySQL لتخزين التدوينات والمستخدمين وتعليقاتهم، سنحتاج أيضًا إلى بعض المتطلّبات الأخرى التي سنثبّتها في وقت الحاجة إليها. لتثبيت أحدث إصدار من express وحفظه كمتطلّب ضمن ملفّ package.json، نفّذ الأمر التّالي: npm install express --save ملاحظة: سنعتمد الإصدار الرّابع في هذه السلسّلة لكونه أحدث إصدار في وقت كتابتها، للتأكّد من تثبيت الإصدار الرّابع حتّى بعد صدور إصدارات أحدث، يمكنك استخدام الأمر: npm install express@4.10.* --save يحتاج تثبيت MySQL إلى خطوتين: الأولى تثبيت الخادوم الذي يوفّر قاعدة البيانات، ويُنجز بطريقة مختلفة لكل نظام تشغيل: في Windows وMac OS X، يمكن تثبيته بتنزيل برنامج التّثبيت المناسب لإصدار النّظام وبنيته من الموقع الرّسمي ثمّ اتّباع خطوات التّثبيت كما في تثبيت أي برنامج آخر. في Arch Linux، أنصح باستخدام MariaDB، وهي بديل مطابق تمامًا لـMySQL ويحلّ محلّه بدون الاضطرار لتعديل أي جزء من الشيفرة، ويمكن تثبيته من خلال مستودعات مستخدمي Arch بالأمر التّالي: yaourt -S mariadb --noconfirm في توزيعات Linux الأخرى مثل Ubuntu وFedora، فقد تتوفّر MariaDB وMySQL في المستودعات الرّسميّة ويمكن تثبيتها باستخدام apt-get وyum. الخطوة الأخرى تتضمّن تثبيت عميل MySQL (أو ما يسمى MySQL client)، وهو الجزء الذي سيتواصل مع الخادوم ليجلب نتائج الاستعلام من قاعدة البيانات ويوفّرها لمشروعنا، وفي حالتنا هذه ليس سوى وحدة Node.js يمكن تثبيتها بسهولة عبر npm install واستخدامها ضمن مشروعنا؛ تتوفّر العديد من الوحدات التي تقدّم إمكانية التواصل مع خادوم قواعد بيانات MySQL، ومن أفضلها الوحدة mysql‏ التي يمكن تثبيتها بتنفيذ الأمر: npm install mysql --save نصيحة: يمكن تثبيت الحزمتين بأمر واحد: npm install express mysql --save بعد تثبيت الحزمتين، سنلاحظ إضافة حقل جديد في ملفّ package.json يوضّح متطلّبات المشروع التي حفظناها إلى الآن (قد تختلف أرقام الإصدارات لديك): "dependencies": { "express": "^4.10.6", "mysql": "^2.5.4" } إنشاء قاعدة البيانات وإدخال بعض التّدوينات كعيّنة وجود بعض التدوينات سيساعدنا في بناء الواجهة ورؤية التغييرات بسهولة أكبر، لذلك سنقوم بإنشاء قاعدة البيانات وإدخال بعض التّدوينات إليها قبل كلّ شيء. لإنشاء قاعدة البيانات وإدخال التدوينات، سنقوم بالتواصل مع الخادوم عبر الطّرفيّة، مستخدمين البرنامج mysql الذي يتمّ تثبيته تلقائيًّا عند تثبيت خادوم MySQL أو MariaDB. افتح الطّرفية ونفّذ الأمر: mysql -u root ملاحظة: إن اخترت اسمًا للمستخدم وكلمة مرور مختلفين أثناء التثبيت، فيمكن إدخالها بالطريقة الآتية (سيطلب منك إدخال كلمة المرور إلى هذا المستخدم): mysql -u username -p ستظهر شاشة مشابهة لهذه: ملاحظة: إن واجهتك مُشكلات في بدء البرنامج mysql، جرّب إعادة تشغيل النّظام. ملاحظة (2): يمكنك الاستغناء عن استعمال صدفة MySQL إذا كنت قد ثبّتت PHPMyAdmin على جهازك، حيث بإمكانك إدخال الأوامر ذاتها في مربّع الاستعلامات. في صدفة MySQL هذه يمكننا إدخال أوامر MySQL ليقوم الخادوم بتنفيذها على الفور. سنقوم بإنشاء قاعدة بيانات المدوّنة، وسنسمّيها myblog: CREATE DATABASE myblog; النتيجة التّالية دليل على نجاح التنفيذ: Query OK, 1 row affected (0.00 sec) اتّصل بقاعدة البيانات الجديدة بالأمر: connect myblog لنقم بإنشاء جدول للمستخدمين وآخر للتدوينات ثم لندخل مستخدمًا مع 4 تدوينات كتبها في أيام مختلفة، يمكنك نسخها ولصقها في صدفة MySQL فحسب: CREATE TABLE `users` (id INT NOT NULL PRIMARY KEY AUTO_INCREMENT, username VARCHAR(50), password VARCHAR(500) NOT NULL, full_name VARCHAR(50), is_author BOOLEAN DEFAULT , UNIQUE INDEX (username)); INSERT INTO `users` (username, password, full_name, is_author) VALUES ("admin", "$2a$08$Z3FpAQwRgj7W0i71TtizFO7QDjpsIRNJfHh6mLgRJRJBtheKJh1Tu", "admin", 1); CREATE TABLE `posts` (id INT NOT NULL PRIMARY KEY AUTO_INCREMENT, title VARCHAR(100), body LONGTEXT, date TIMESTAMP, author_id INT, slug VARCHAR(50), UNIQUE INDEX (slug), FOREIGN KEY (author_id) REFERENCES `users` (id)); INSERT INTO `posts` (title, body, date, author_id, slug) VALUES ("مرحبًا بالعالم!", "مرحبًا بكم في مدوّنتي المتواضعة!", "2014-12-29", 1, "hello-world"); INSERT INTO `posts` (title, body, date, author_id, slug) VALUES ("اقتباسات (1)", "الغني لو سئل عن تحسين العمل والحياة فسوف يقول: نحن نعرف أن البؤس غيرمفرح والواقع أن البؤس مادام بعيداً عنا فإننا نتسلح بفكرة أنه غير مفرح. ولكن لا تتوقع منا أن نفعل أي شيء بصدده. نحن آسفون لطبقاتكم الدنيا مثل مانحن آسفون لقطة جرباء...غير أننا سنقاتل كالمردة ضد أي تحسين لظرفكم. نحن نشعر انكم مأمونون أكثر وأنتم في حالكم هذا. إن الواقع الراهن يناسبنا ولسنا مستعدين لمخاطرة تحريركم حتى بساعة إضافية في اليوم هكذا يا إخوتي الأعزاء إن كان عليكم ان تعرقوا لدفع رحلاتنا إلى إيطاليا فلتعرقوا ولتحل عليكم اللعنة ― جورج أورويل، متشردًا في باريس ولندن", "2014-12-30", 1, "quotes-1"); INSERT INTO `posts` (title, body, date, author_id, slug) VALUES ("اقتباسات (2)", "التليفزيون يُغرقك في بحر من الأصوات والألوان بحيث لا تجد الوقت الكافي لتفكر أو تنتقد... إنه يقدم لك الأفكار الجاهزة ولا يسمح لك بالانتقاد الذي يسمح به الكتاب. ― راي برادبري، فهرنهايت 451", "2014-12-31", 1, "quotes-2"); INSERT INTO `posts` (title, body, date, author_id, slug) VALUES ("اقتباسات (3)", "أستطيع أن أقول لك يا بنيّ إنّ السّعادة ينبوع يتفجّر من القلب، لا غيث يهطل من السّماء، وأنّ النّفس الكريمة الرّاضية البريئة من أدران الرّذائل وأقذارها، ومطامع الحياة وشهواتها، سعيدة حيثما حلّت. [...] فمن أراد السّعادة فلا يسأل عنها المال والنّسب، وبين الفضّة والذّهب، والقصور والبساتين، والأرواح والرّياحين، بل يسأل عنها نفسه الّتي بين جنبيه فهي ينبوع سعادته وهنائه إن شاء، ومصدر شقائه وبلائه إن أراد. ― مصطفى لطفي المنفلوطي، الفضيلة", "2015-01-01", 1, "quotes-3"); لكلّ سطر في جدول التّدوينات الحقول التالية: العنوان title ونص التدوينة body وتاريخها date ومُعرّف الكاتب author_id الذي يُشير إلى أحد الكُتّاب المُسجلّين في جدول المستخدمين users، ثمّ slug وهو العنوان بالإنكليزية الملائم لاستخدامه ضمن رابط التّدوينة مثل hello-world في http://myblog/posts/hello-world. نحن الآن جاهزون للعمل! في الدّرس القادم سنبدأ بإنشاء الصّفحة الرّئيسيّة لمدوّنتنا، والّتي ستعرض التّدوينات الّتي أضفناها لتوّنا.

قال بيتر دركر ذات مرة: كانت شركات البرمجيات خلال العقد الماضي تجيد معالجة النصف الأول لمقولة دراكر حول كيفيّة الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء لاستخدام منتجاتنا. يرى دراكر أنّ التغييرات الحاصلة في السنوات العشر المقبلة يعتمد على ذلك. الآن بعد أن حصلنا على هؤلاء العملاء، كيف نجعلهم يتمسكون بنا؟ قد يصل تطبيق مراسلة جديد ورائع إلى مليون مستخدم، وهذا أمر عادي، بينما يكمن السؤال في كيفية الحفاظ عليهم وزيادتهم إلى 100 مليون. كتب هيتن شاه مقالة ممتازة مؤخرًا عن التحديات المتزايدة للاحتفاظ بالعملاء. إنّ زيادة المنافسة، وتكاليف التحويل المنخفضة، والتوزيع الأرخص تعني أنّ تكلفة إبقاء العملاء قد بدأت تتجاوز تكلفة الحصول عليهم، مستشهدين بأسلوب نهجنا الأساسي كأحد الطرق التي يمكن بها لمنتج شركة SaaS زيادة نسبة الاستبقاء. يبحث هيتن في مقالته عن كيفيّة تعزيز منتجك للاحتفاظ به، فهناك أساليب مباشرة قد تساعدك على استبقاء العملاء. رغم أنّ برامج الاستبقاء قد تستغرق سنوات لبدء العمل على تطويرها (إذا كنت ترغب في البدء، فقد كتب ديس كتابًا تمهيديًا ممتازًا في حساب معدل الاستبقاء)، هناك بعض الإجراءات الأساسيّة التي يمكنك تنفيذها اليوم لتنطلق، وتبدأ في تطوير قاعدة بيانات المستخدم الفعّالة. يمكن أن يكون لتطبيقات الألعاب، والاختراقات، والعروض الترويجية تأثيرات رائعة على المدى القصير، ولكن الأمر الوحيد الذي يدوم طويلًا مدى الحياة هو: التواصل مع المستخدمين عن طريق الرسائل التي تصلهم، بناءً على تجربتهم الفعلية في استخدام البرنامج. على سبيل المثال، يمكنك أن تتخيّل أنّ تطبيق إدارة مشروع يرسل دليلًا لـ "بدء التشغيل" لشخص لم ينشئ مشروعًا بعد أسبوع، ولكن أيضًا يرسل دليلًا لـ "كيفية العمل مع مترجم مستقل عن بُعد" إلى شخص يستخدم التطبيق بنشاط بطريقة معينة في الأسابيع التالية لذلك. أمّا الأمر الأفضل، فإنّك لن تحتاج إلى "مقرصِن استبقاء" لإنشاء جداول الرسائل هذه، فأنت لست بحاجة بالتأكيد إلى "مستبقٍ". كل ما تحتاجه بضع ساعات لتنشئ فيها سلسلة بسيطة من الرسائل التي يمكنك إرسالها عدّة مرّات كلّما احتجت ذلك. المراحل الثلاث لرسائل الاستبقاء إنّ مسار تحويل مستخدم جديد إلى مستخدم وفي ومخلص يُعدّ مسارًا دائريًا؛ إذ إنّها سلسلة من اللحظات المجزأة التي لا تحدث دائمًا بترتيب يمكن التنبؤ به أو وفقًا لجدول زمني. هل تجد هذا معقدًا؟ إنّ الطريقة الأبسط لفهم الاستبقاء هي الأخذ بالحسبان نصيحة برايان بلفور، وتقسيم الاستبقاء إلى ثلاث مراحل: الاستبقاء المبكر: يجب أن يندمج المستخدمون الجدد في إجراءات مهمة في منتجك. الاستبقاء متوسط الأجل: يجب إشراك المستخدمين الحاليين للتعمق في المنتج، وخلق عادات يلتزمون بها. الاستبقاء طويل الأجل: يحتاج المستخدمون المتمرسون إلى أن يصبحوا عملاء مخلصين من خلال الإدراك المستمر للقيمة. الجزء الأفضل لتحليل الاستبقاء بهذه الطريقة بأن تضع هدف النجاح الشامل في حساباتك، أنت بحاجة فقط لحل مرحلة واحدة في وقت واحد. هذا من شأنه أن يجعل إنشاء الرسائل الدوريّة أسهل، وأكثر استهدافًا، وبالتالي أكثر فاعلية. الاستبقاء المبكر - لحظة الإلهام تحدث معظم الحركات في الأيام السبعة الأولى فهذه طبيعة المستكشفين. يشعر الناس بالفضول، ويختبرون الأمر، ويبدون انفعالاتهم، ويغادرون دون أن يقولوا وداعًا. لهذا السبب عندما يسجّل شخص ما في منتج أو تطبيق، فإنّه من الضروري التأكُّد بأنّه يرى قيمة منتجك فورًا. في عالم البرمجيات إنّها تدعى "لحظة آها"، وهي اللحظة التي تصبح فيها قيمة منتجك واضحة تمامًا للمستخدم. إنّهم يقولون: "آه، الآن فهمت ذلك"، وقد يحصل المستخدمون الجُدُد على قيمة منتجك من خلال تطبيق بعض الإجراءات قيّمة. يحصل المستخدمون الجدد في موقع الفيسبوك على إضافة 7 أصدقاء في 10 أيام. أمّا بالنسبة لـ Dropbox، فتحصل على اشتراكات جديدة لوضع ملف واحد في مجلد Dropbox واحد. معظم العملاء الملتزمين والمثابرين سيفعلون هذا الأمر بأنفسهم، لكن سيحتاج العديد من العملاء الآخرين لبعض الضغط ورُبّما الإقناع الصريح. الرسائل هي الأداة الأكثر تأثيرًا وهي تحت تصرفكم هنا. ألقِ نظرة سريعة على برنامج Buffer لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي المرسل للمستخدمين الجدد، إذ تسهّل إضافة البرنامج مشاركة العناصر التي عثرت عليها أثناء التصفح. لن يشارك المستخدمون الجدد الذين يفشلون في تثبيت إضافة برنامج Buffer بنفس القدر، ولن يختبروا القيمة الكاملة للمنتج، وبالتالي من المرجح أن يتخلوا عن المنتج. إنّ الحصول على تسجيل دخول جديد لأداء نشاط واحد ذي قيمة عالية لن يضمن منتجًا لا يمكن التخلي عنه، لكنّه مكان أفضل بكثير للبدء من فلسفة "السماح لهم بالدخول، واستكشاف الأمر سريعًا، والنقر على بضع صفحات، والتمني أن يبقوا". الاستبقاء متوسّط الأجل - تشجيع العادات أبل، وفيسبوك، وتويتر، وجوجل، وبنترست، إنّ جميع هذه الشركات لديها قاسم واحد مشترك وهو خلق عادات بين مستخدميها. إذا كنتَ مثلي، فمن المحتمل أنّك تستخدم هذه المواقع كثيرًا، إذ يصعب تخيل الحياة قبل ظهورها. إذًا كيف يمكنك إنشاء هذه العادات في منتجك الخاص؟ إذا لم تكن قد فعلت هذا الأمر حتى الآن، نوصيك بشدة بقراءة كتاب Hooked: How to Build Habit-Forming Products لمؤلفه نير أيال. يرى في بحثه أنّ كل حلقة تصبح عادة تبدأ بمحفّز: الدافع لتبني سلوك جديد. قد تأخذ هذه الحوافز العديد من الأشكال، والإشعارات، والتذكيرات، وما إلى ذلك - لكن رسائل البريد الإلكتروني والرسائل داخل التطبيق تعمل عملًا جيدًا للغاية. في موقع المواعدة هذا، إذا كان الشخص لا يحتفظ بملف تعريفي مُحدّث، فستكون لديه فرصة ضعيفة جدًا للمشاركة بأيّة استفسارات رومانسيّة. لا أحد يقع في حب صورة رمزيّة مجهولة، لذا فإنّ صياغة بريد إلكتروني (والأفضل داخل التطبيق) حول حث الناس على تطبيق هذه الإجراءات المهمة فكرة جيدة جدًا بالفعل. لا حافز يعني لا رد فعل، وبالتالي لا عادة مكتسبة، ولا إدامة. تذكّر أنّ نجاح الحوافز لديك يعتمد على التعمق أكثر من الإشعارات والخطوات السطحيّة. بدلًا من إرسال بريد إلكتروني باستخدام لغة الأمر: "لم تحمّل صورة حتى الآن - يرجى العودة!"، عليك محاولة استمالتهم وجذبهم بعرض القيمة التي سيحصل عليها الشخص من هذا الأمر. لا أحد يملك دوافع جوهريّة لاستكمال ملفات التعريف الخاصة به أو العودة للموقع نفسه، ولكن يمكن تحفيزهم بمعرفة ما يمكنهم فعله من تنفيذ هذا الأمر وتطبيقه، كما وإنّ رسائل الاستبقاء لن تعمل جيدًا دون التواصل مع المستخدم، ومعرفة نواياه وأهدافه مرّة أخرى. الاستبقاء طويل الأجل - الحفاظ على الشرارة حية إذا كنت محظوظًا بما يكفي لأنّك طورت مجموعة كبيرة قوية من المستخدمين، فقد تشعر بالإغراء لتقدّم لنفسك رهانًا وتطلق عليه اسمًا يوميًا. ولكنّ هذا خطأ كبير، فالبرنامج عبارة عن مبارزة حيويّة، وما لم تُظهِر القيمة المستمرة للمستخدمين، فهناك دائمًا شخص ينتظر سرقة حصتك. هناك العديد من الاستراتيجيات التي تساعدك على تحقيق ذلك - مثل تطبيقات الألعاب، وعقبات الاستبقاء، والمكافآت، والأحداث المهمة، وغيرها - ولكنّ الاستراتيجية الأكثر نجاحًا التي اعتمدتها هي برامج الإحالة التي تقودها المراسلة. قد تُعدّ برامج الإحالة الشائعة في Dropbox استراتيجيّة اكتساب للعملاء، ولكنّ فائدتها تفوق ذلك بكثير. خذ المثال التالي من منصة Airbnb. هناك ثلاث فوائد لمنصّة Airbnb: نتائج إحالات الكلمات الشفويّة الموثوقة عند المستخدمين الجدد. تبدأ العادات بالتشكل عندما تبدأ مجموعات الأصدقاء بالاعتماد على المنتج نفسه. تشجّع برامج الإحالة ثنائيّة الاتجاه المستخدمين الحاليين على المشاركة، بينما تقلّل المخاطر للمستخدمين الجدد في نفس الوقت. (يحصل العملاء الجدد على رمز ترويجي بقيمة 20 دولارًا، وكذلك الحال بالنسبة إلى الإحالة، وهو وضع مربح للجهتين). تشجّع مثل هذه الرسائل على تكوين العادة مع العملاء الحاليين، بينما تكتسب عملاء جدد في الوقت ذاته، والذين يملكون احتمالية عالية لتكرار سلوك المستخدمين الأكثر قيمة. حوّل عملاءَك اليوم إلى عملاء أبديين هل تتذكّر تلك الأيام المُزْدَهِرة التي كان فيها مجرّد بيعك للتراخيص لتربح من كل عمل يكفي لتحصل على دخل دائم؟ لقد ولّت تلك الأيّام؛ ففي شركات البرمجيات اليوم، يتعّين عليك الفوز بعملائك شهرًا بعد شهر لمجرد كسب الأضواء. إذا كنت حقًا تخوض في هذا السباق الطويل، وحتى تحتفظ بعملائك ومستخدميك الأوفياء، يجب عليك تسليط اهتمامك على أكثر الأشخاص الذين تهتم بهم: المستخدمين. فلم يسبق أن اختفت أي شركة ناشئة لأنّها قضت الكثير من الوقت في التحدث إلى العملاء. ترجمة - وبتصرّف - للمقال If acquisition is easy, retention can be too لكاتبه GEOFFREY KEATING

في الدّرس السّابق قمنا بثتبيت Node.js وخادوم MySQL وبقيّة متطلّبات المشروع، حان الوقت لنبدأ العمل الحقيقيّ! إنشاء صفحة المدوّنة الرئيسيّةأهمّ ما تعرضه الصّفحة الرئيسيّة لكلّ مدوّنة عادةً آخر التّدوينات بتاريخ كتابتها من الأحدث للأقدم، وسنركّز الآن على تطبيق هذا الجزء على أنّ نتوسّع في إضافة الميّزات في وقتٍ لاحق. أنشئ الملفّ index.js الّذي يُمثّل نقطة انطلاق مشروعنا، ولنبدأ باستيراد Express ضمنه: var express = require("express");لنُنشئ الآن تطبيق Express جديد، وهو يمثّل الخادوم الذي يُدير مدوّنتنا بالكامل، يتمّ إنشاء تطبيق Express ببساطة باستدعاء دالّة express الّتي أنشأناها لتوّنا: var express = require("express"); var app = express();تكون الصّفحة الرئيسيّة للمدوّنة على الرّابط الجذر للموقع عادةً، وهو ما نُعبّر عنه بـ/، سنطلب من تطبيقنا الاستجابة للطّلبات التي تصل إلى هذا الرّابط بعرض صفحة HTML تحوي آخر 10 تدوينات مرتّبة وفق تاريخ كتابتها من الأحدث إلى الأقدم: var express = require("express"); var app = express(); app.get("/", function(request, response) { // أرسل HTML });لندع إرسال الصّفحة جانبًا ولنفهم أسلوب استخدام Express، لكلّ تطبيق Express وظائف أربعة تُستخدم في استقبال وتوجيه الطّلبات، وهي get وpost وput وdel، وهذه الوظائف توافق أفعال HTTP الشّائعة. ولكن ما هي أفعال HTTP؟ كيف يعمل HTTP؟في كلّ مرّة تزور صفحة على الويب فإنّ متصفّحك يرسل للخادوم الذي يستضيف الموقع طلبًا بالحصول (GET) على المحتوى في الرابط الذي كتبته، يكون طلب HTTP هذا مشابهًا للمثال التّالي (المُبسَّط عمدًا): GET www.myblog.com/hello-world HTTP/1.1 Accept: text/html Accept-Language: ar-sy,ar; User-Agent: Mozilla/5.0 (X11; Linux x86_64; rv:34.0) Gecko/20100101 Firefox/34.0تُسمّى الحقول Accept وAccept-Language... بترويسات الطّلب (Request Headings)، ولكلّ ترويسة معنىً بالنّسبة للخادوم الذي يستقبل الطّلب، فمثلاً يقوم المتصفّح في الحقل User-Agent بالتّعريف عن نفسه، وهو ما يسمح للخادوم بإرسال جواب مخصّص لكلّ متصفّح مثلاً (إن شاء)، وفي الحقل Accept-Language يُرسِل المتصفّح اللّغات الّتي يرغب المستخدم برؤية الجواب بها، فيقوم الخادوم بإرسالة الصّفحة بالعربيّة (سوريا) ar-sy في حالتنا إن توفّرت لديه، أو بالعربية ar كخيار ثانٍ... وهكذا. يردّ الخادوم على الطّلب بجواب HTTP (‏HTTP Response) الذي يُشبه مثالنا هذا: HTTP/1.1 200 OK Content-Type: text/xml; charset=utf-8 Content-Length: 3918 <!DOCTYPE html> <html lang="ar"> <head> <title>مُدوّنتي - مرحبًا بالعالم!</title> </head> <body> مرحبًا بكم في مدوّنتي المتواضعة! </body> </html>السّطر الأوّل في الجواب يُسمّى سطر الحالة، ويتضمّن حالة الطّلب (حيث الرّقم 200 يعني أن الخادوم تلقّى الطّلب وردّ عليه بما هو متوقّع)، بقيّة السّطور هي ترويسات الجواب (Response Headings) الّتي تعني كلّ واحدة منها شيئًا ما لمستقبل الجواب (المتصفّح). يلي الترويسات متن الجواب (Response Body) الذي يحوي في حالتنا صفحة HTML الّتي سيقوم المتصفّح بعرضها على المستخدم. فعل GET الذي استخدمناه ليس وحيدًا، فهناك أفعال أخرى مثل POST الذي يُستخدم في المتصفّح لإرسال الحقول التي يُعبّئها المستخدم (كتعبئة حقل تسجيل الدّخول)، والفعل DELETE الذّي يستخدم ليطلب من الخادوم حذف محتوى ما (مثل حذف تدوينة من قبل المستخدم). الجدير بالذّكر أن الخادوم حرّ التّصرّف بالطّلبات التي يتلقّاها، والطّريقة التي شرحناها بهذه الأفعال مبنيّة على التّقاليد الشّائعة لاستخدامها، فلا شيء في الحقيقة يمنع الخادوم من حذف تدوينة عندما يتلقّى طلب GET بدلاً من DELETE وإنّما هو عُرف متّفق عليه. لنعد الآن إلى مثالنا السّابق، تقبل الوظيفة get مُعاملين أولهما الرّابط المطلوب التّعامل معه، والأخرى دالّة تقرأ الطّلب وتعدّل جوابه قبل إرسال الجواب للمُتصفّح، يمكن إرسال متن الجواب للمتصفّح من خلال الوظيفة send()‎ للكائن response: var express = require("express"); var app = express(); app.get("/", function(request, response) { var html = "<!DOCTYPE html><html lang='ar'>" + "<head><title>مُدوّنتي!</title></head>" + "<body>" + posts.map(function(post) { return "<li>" + post.title + "</li>"; }).join("") + "</body></html>" response.send(html); });في الحالة الافتراضية سيكون جواب هذا الطّلب بالرّمز ‎200 OK مع متن يطابق محتوى المُتغيّر html. سنتعرّف فيما بعد على كيفيّة تغيير رموز الحالة بحيث نُرسل الرّمز الشّهير ‎404 Not Found عندما لا نجد تدوينة على الرّابط المطلوب. سيتوقّف البرنامج في هذه الحالة مُعطيًا خطأ بسبب كون posts غير معرّف، كلّ ما علينا الآن هو جلب التّدوينات من خلال قاعدة البيانات وتخزينها ضمن المُتغيّر posts، نحتاج إذًا لتنفيذ استعلام MySQL لجلب أحدث التدوينات، ولهذا سنقوم باستيراد وحدة mysql التي قمنا بتثبيتها وتأمين الاتصال بقاعدة البيانات: var express = require("express"); var mysql = require("mysql"); var connection = mysql.createConnection({ host: "localhost", user: "root", password: "", database: "myblog" }); connection.connect(); var app = express(); app.get("/", function(request, response) { connection.query( "SELECT * from `posts` ORDER BY date DESC LIMIT 10;", function(err, posts) { if (err) throw err; var html = "<!DOCTYPE html><html lang='ar'>" + "<head><title>مُدوّنتي!</title></head>" + "<body>" + posts.map(function(post) { return "<li>" + post.title + "</li>"; }).join("") + "</body></html>"; response.send(html); }); }); ملاحظة: لا تنسَ تغيير اسم المستخدم وكلمة المرور ليتوافقا مع ما اخترته أثناء تثبيت MySQL. تمتلك وحدة mysql وظيفة createConnection()‎ الّتي تُعيد لنا نسخة من اتّصال بقاعدة البيانات الّتي حدّدناها، والذي يمكن بدؤه باستدعاء الوظيفة connect()‎ ثم تّنفيذ الاستعلامات query()‎ الّتي تتمّ بأسلوب غير متزامن (asynchronous) لتُعيد لنا الصّفوف النّاتجة عن الاستعلام ضمن المعامل الثّاني للدّالة (function(err, posts) { ... }‎) الّتي تُستدعى بعد انتهاء الاستعلام. بهذه السّطور القليلة التي يمكن فهمها بالقليل من الجهد تمكنّنا من إنشاء مدوّنة بسيطة، وهنا يبرز جمال Node.js الذي يسمح للمبتدئين بتطبيق أفكار قد تبدو بعيدة المنال وجعلها واقعًا ملموسًا! الآن حان وقت تجربة المشروع، نحتاج لإخبار Express بالإنصات إلى الطّلبات الّتي ترد على منفذ معيّن على جهازنا (localhost): var express = require("express"); var mysql = require("mysql"); var connection = mysql.createConnection({ host: "localhost", user: "root", password: "", database: "myblog" }); connection.connect(); var app = express(); app.get("/", function(request, response) { connection.query( "SELECT * from `posts` ORDER BY date DESC LIMIT 10;", function(err, posts) { if (err) throw err; var html = "<!DOCTYPE html><html lang='ar'>" + "<head><title>مُدوّنتي!</title></head>" + "<body>" + posts.map(function(post) { return "<li>" + post.title + "</li>"; }).join("") + "</body></html>"; response.send(html); }); }); app.listen(3000);لبدء البرنامج، افتح الطّرفيّة وانتقل إلى مجلّد المشروع، ثم نفّذ الأمر التّالي: node index.js ستتوقّف المؤشّر في الطّرفيّة عن الاستجابة بسبب انشغال هذه الطّرفيّة بتنفيذ البرنامج، اذهب إلى المتصفّح وانتقل إلى الرابط http://localhost:3000/‎ وشاهد النّتيجة: قد تبدو الصّفحة غاية في البساطة وخالية من أي عُنصر جماليّ، لكنّ ما يهمّنا الآن هو أنّنا قمنا بإنشاء خادوم يتواصل مع قاعدة بيانات ويعرض النّتائج على المستخدم... كلّ هذا في 16 سطرًا من JavaScript! لإنهاء البرنامج عُد إلى الطّرفيّة ذاتها واضغط Ctrl+C. تعرّف على لغة القوالب Jadeبعد أن تأكدنا من تنفيذ المكوّن الرئيسيّ لمشروعنا، سنعمل على تحسين شيفرتنا لجعلها أكثر بساطة وقابلة للتّطوير بسهولة فيما بعد. إذا ألقينا نظرةً على آخر ما كتبناه، سرعان ما نكتشف التّعقيد الذي ستصل إليه شيفرتنا إن أردنا إضافة المزيد من المزايا ضمن HTML، لأنّ هذا يعني إضافة المزيد من النّصّ إلى المتغيّر html بحيث يصبح طويلاً جدًّا وصعب القراءة؛ لا بدّ أن توجد طريقة أفضل من هذه! تتوفّر في كلّ اللّغات طريقة لتوليد صفحات HTML ديناميكيّة على الخادوم، بمعنى أنّه يمكن تغيير بعض محتوياتها وإدخال محتوى مُتغيّر فيها قبل إرسالها إلى المستخدم، هل تساءلت يومًا كيف يعرض فيس بوك لكلّ مستخدم صفحةً خاصّة به؟ بحيث يكون هيكلها متماثلاً لكلّ المستخدمين ولكن محتواها من الأخبار مختلف من مستخدم لآخر، الجواب هو باستخدام القوالب؛ لن نقوم بإنشاء فيس بوك جديد الآن، لكنّنا سنستفيد من ميزات القوالب الدّيناميكيّة لتوليد HTML بدلًا من كتابتها يدويًّا ضمن شيفرتنا! في عالم Node.js ستجد الكثير من لغات القولبة، لكنّ الامتداد الطّبيعيّ لاستخدام Express يكون باعتماد Jade كلغة قولبة كونها بدأت من المُطوّر ذاته، لنُعد كتابة HTML الصّفحة الرّئيسيّة لمدوّنتنا باستخدام Jade: doctype html html(lang="ar") head title "مُدوّنتي!" body for post in posts li #{ post.title }قارن بين نصّ HTML ونصّ Jade الأخير، أوّل ما نلاحظه في Jade هو بساطة صياغتها، فهي تلغي الوسوم النّهائيّة (مثل </head> و</body>) وتستعيض عن ذلك بكونها حسّاسة للمحاذاة، فكون الوسم title مُزاحًا إلى يمين head يعني أنّه محتوىً ضمنه، وكذلك الأمر بالنّسبة لـbody، نلاحظ كذلك دعم Jade للحلقات والمُتغيّرات، وهي من أبرز مزايا لغات القوالب، لأنها تسمح بتوليد عناصر متكرّرة دون الحاجة لكتابتها يدويًّا. سنحتاج أوّلًا لتثبيت Jade وحفظه في متطلّبات المشروع: npm install jade --save احفظ شيفرة Jade السابقة في ملفّ home.jade ضمن مجلّد جديد سمّه views داخل مُجلّد المشروع، ثمّ عُد للملفّ index.js، ولنقم باستخدام Jade عوضًا عن الأسلوب السابق: var express = require("express"); var mysql = require("mysql"); var connection = mysql.createConnection({ host: "localhost", user: "root", password: "", database: "myblog" }); connection.connect(); var app = express(); app.set("view engine", "jade"); app.get("/", function(request, response) { connection.query( "SELECT * from `posts` ORDER BY date DESC LIMIT 10;", function(err, posts) { response.render("home", { posts: posts }); }); }); app.listen(3000);ضبطنا الإعداد view engine في Express إلى القيمة "jade"، يستخدم Express هذا الإعداد عندما يُطلب منه عرض ملفّ ما باستخدام الوظيفة render التّابعة لكائن الجواب response، بحيث يبحث عن مُفسّر لغة القوالب (jade في حالتنا) ويطلب منه تحويل الملفّ "home" إلى HTML، مُمرّرًا له الكائن الذي يحوي المتغيّرات الّتي يحتاجها ({ posts: posts }). يبحث Express عن ملفّات العرض في المجلّد views بشكل افتراضيّ، وهو ما قمنا بإنشاءه للتّوّ.قم بتشغيل البرنامج مرّة أخرى باستخدام الأمر node index.js ثمّ زر الرّابط http://localhost:3000/‎. لم يتغيّر شيء ظاهر، لكنّنا انتقلنا إلى استخدام لغة قوالب وراء الكواليس، وسنستفيد من هذا بكتابة شيفرة أبسط وأكثر تنظيمًا. لنقم الآن بتعديل القالب home.jade ليبدو بشكل أجمل: doctype html html(lang="ar", dir="rtl") head title "مُدوّنتي!" body style :css body { font-family: Arial, sans-serif; } h1 مُدوّنتي hr for post in posts h2 #{ post.title } p #{ post.body } small بتاريخ #{ post.date }قمنا بتغيير اتّجاه النّص لجعله من اليمين إلى اليسار عبر الخاصة "dir"، ثمّ أدخلنا بعض التنسيق من خلال الوسم "<style>" في HTML، تسمح Jade بكتابة لغات أخرى ضمن القالب مثل كتابة CSS وCoffeeScript أو Markdown أو Sass عبر الصّياغة :language ليتم تحويلها إلى اللّغة المناسبة للمتصفّح إن تطلّب الأمر، وفي هذه الحالة أدخلنا CSS بسيط (الذي لا يحتاج للتّحويل) بكتابة :css قبل الشّيفرة. سنتعرّف على مزيد من مزايا Jade خلال عملنا. تبدو مدوّنتنا بشكل أجمل الآن، لكنّها بالتأكيد تحتاج المزيد من العمل! يمكننا تحسين عرض صيغة التّاريخ باستخدام مكتبة moment‏ للتّعامل مع التّواريخ والوقت، سنحتاج أولاً إلى تثبيتها وحفظها في متطلّبات المشروع: npm install --save moment سنُدخل التّعديلات اللّازمة على الملفّين index.js وhome.jade: var express = require("express"); var mysql = require("mysql"); var moment = require("moment"); moment.locale("ar"); var formatDate = function(date) { return moment(new Date(date)).fromNow(); } var connection = mysql.createConnection({ host: "localhost", user: "root", password: "", database: "myblog" }); connection.connect(); var app = express(); app.set("view engine", "jade"); app.get("/", function(request, response) { connection.query( "SELECT * from `posts` ORDER BY date DESC LIMIT 10;", function(err, posts) { response.render("home", { posts: posts, formatDate: formatDate }); }); }); app.listen(3000);doctype html html(lang="ar", dir="rtl") head title "مُدوّنتي!" body style :css body { font-family: Arial, sans-serif; } h1 مُدوّنتي hr for post in posts h2 #{ post.title } p #{ post.body } small كُتِبَت #{ formatDate(post.date) }يمكن تمرير الدّوال (functions) إلى Jade كما نُمرّر المتغيّرات، وفي حالتنا قمنا بتعريف دالّة تقوم بتنسيق التّاريخ الذي تتلقاه بصياغة نسبيّة (منذ كذا يومًا، منذ ساعتين...) وذلك بالاستفادة من مكتبة moment التي استوردناها وعيّنّا لغة التّاريخ فيها إلى العربيّة. أجرينا التغييرات اللازمة في Jade مستخدمين الدّالة التي فرضناها وأصبحت متوفّرة ضمن القالب: إنشاء صفحة التدوينةمن المعتاد لصفحات التّدوينات أن تكون بهذه الهيئة: http://myblog.com/posts/hello-world، ويمكن أن نشاهد في مدوّنات أخرى روابط تحوي تاريخ كتابة التّدوينة أو رقمًا خاصًّا بها... إلخ، لكنّنا سندع الأمور بسيطة. لدينا حاليًّا 4 تدوينات، ستكون روابطها: ‎/posts/hello-world‎/posts/quotes-1‎/posts/quotes-2‎/posts/quotes-3الثّابت بين هذه الرّوابط هو اعتمادها على الحقل slug الّذي أدخلناه في كلّ سطر في جدول التّدوينات. من غير المنطقيّ أن نُسجّل رابطًا لكلّ تدوينة على حدة في Express، وسيصبح هذا مستحيلاً مع إنشاء تدوينات جديدة. يوفّر Express آليّة للإجابة على الطّلبات الواردة على الروابط التي تطابق نمطًا معيّنًا، وهو في حالتنا /posts/‏ متبوعًا بحقل متغيّر slug، أو ‎/posts/:slug بصياغة Express، سنضيف الشيفرة التالية إلى برنامجنا (قبل آخر سطر): app.get("/posts/:slug", function(request, response) { var slug = request.params.slug; connection.query("SELECT * from `posts` WHERE slug = ?", [ slug ], function(err, rows) { var post = rows[]; response.render("post", { post: post, formatDate: formatDate }); }); }) نطلب من Express الاستجابة لأي رابط يطابق النمط "‎/posts/:slug" بالبحث عن التدوينة التي تملك القيمة slug ضمن العمود الموافق في جدول التّدوينات، نلاحظ أنّ Express يوفّر لنا هذه القيمة المتغيّرة من خلال الكائن params التابع لكائن الطّلب request (كائن الطّلب يحوي كذلك ترويسات الطّلب الّتي تحدّثنا عنها في الجزء السّابق). من المهمّ أنّ نحمي قاعدة بياناتنا من العبث وذلك بتجنب هجمات حقن SQL‏، ولهذا توفّر وحدة mysql دالّة query()‎ ذاتها لكن مع 3 معاملات بدل اثنين فقط، حيث يكون الثاني مصفوفة تحوي القيم الّتي نريد التأكّد من سلامتها (escape) قبل إحلالها محلّ إشارات الاستفهام في استعلاماتنا. هذا أسلوب شائع جدًا في استعلامات SQL، وهو أقلّ ما يمكننا فعله لحماية قاعدة البيانات. لم نقم بعد بإنشاء قالب صفحة التّدوينة، لننشئ ملفًا جديدًا اسمه post.jade ضمن مجلّد views: doctype html html(lang="ar", dir="rtl") head title مُدوّنتي! body style :css body { font-family: Arial, sans-serif; } h1 مُدوّنتي hr h2 #{ post.title } p #{ post.body } small كُتِبَت #{ formatDate(post.date) }لنبدأ برنامجنا، ونذهب إلى الصّفحة http://localhost:3000/posts/hello-world: لدينا الآن بعض المشكلات، ماذا يحدث لو أدخلنا رابطًا لتدوينة غير موجودة؟ جرّب مثلاً http://localhost:3000/posts/another-post: وقع خطأ في تفسير Jade سببه أن المتغيّر post الّذي وصله هو في الحقيقة غير معرّف undefined، لأنّه ما من تدوينة في قاعدة البيانات يطابق حقل slug فيها القيمة another-post، وعندما أجرينا الاستعلام أُعيدت لنا مصفوفة فارغة rows، وفي JavaScript فإنّ محاولة الوصول إلى خاصّة غير موجودة ("0") في عنصر مُعرّف (المصفوفة rows في حالتنا) تُرجع undefined. ما الذي كان علينا فعله لتجنب هذا الخطأ؟ أولاً يجب التأكّد قبل كلّ شيء أنّ الخطأ الذي يقع في مرحلة الاستعلام يتم التّعامل معه (handled) قبل الانتقال لما بعده، انتبه إلى أنّ الاستعلام الذي يتم بنجاح ويعيد مصفوفة فارغة لا يعتبر خطأ، لذا يجب التّعامل مع هذه الحالة أيضًا؛ مبدئيًا سنكتفي بإيقاف تنفيذ الدّالة: app.get("/posts/:slug", function(request, response) { var slug = request.params.slug; connection.query("SELECT * from `posts` WHERE slug = ?", [ slug ], function(err, rows) { if (err || rows.length == ) return; var post = rows[]; response.render("post", { post: post, formatDate: formatDate }); }); }) جرّب الآن إعادة تشغيل البرنامج وزيارة الصّفحة ذاتها... سيستمرّ المتصفّح بمحاولة تحميلها لوقت طويل قبل أن يفشل بسبب انتهاء مهلة الطّلب. لماذا يحدث هذا؟ علينا أن نفهم واحدًا من أهمّ المفاهيم في Express، وهو الكيفيّة التّي تسير بها عمليّة توجيه الرّوابط (routing)، في شيفرتنا الأخيرة سيتوقف Express عند return دون أن يعرف ما ينبغي فعله في الخطوة التّالية، وهذا يجعل البرنامج عالقًا في الفراغ، نحتاج لطريقة نخبر بها Express أن يتابع التّنفيذ ويفعل شيئًا ما عندما تنتهي إحدى وظائف التّعامل مع الرّوابط، ولهذا يعطينا Express دالّة next التي تتوفّر كمعامل ثالث للدالة التّي تتلقّى الرابط: app.get("/posts/:slug", function(request, response, next) { var slug = request.params.slug; connection.query("SELECT * from `posts` WHERE slug = ?", [ slug ], function(err, rows) { if (err || rows.length == ) return next(); var post = rows[]; response.render("post", { post: post, formatDate: formatDate }); }); }) أعد تشغيل البرنامج وزر الصّفحة مجدًّدا: هذا أفضل! لكن ما هي الدّالة التّالية التي استدعاها Express ليعرف أنّ صفحة على هذا الرّابط غير موجودة؟ الإجابة هي أنّ Express يحوي بشكل افتراضي دوالّ داخليّة يستدعيها عندما لا نزوّده بالدّالة التّالية، لكنّنا نستطيع فعل ذلك بسهولة: app.get("/posts/:slug", function(request, response, next) { var slug = request.params.slug; connection.query("SELECT * from `posts` WHERE slug = ?", [ slug ], function(err, rows) { if (err || rows.length == ) return next(); var post = rows[]; response.render("post", { post: post, formatDate: formatDate }); return; }); }) app.get("/posts/:slug", function(request, response) { response.send("التدوينة غير موجودة"); }) سجّلنا أكثر من دالّة تتعامل مع الرّابط ذاته، سينفّذها Express جميعًا بالتّرتيب ذاته، يمكن لكلّ دالّة أن تستدعي الدّالة التّالية أو أن توقف سلسلة الاستدعاءات بإرسال الطّلب للمتصفّح وإيقاف التّنفيذ. (إرسال الطّلب لا يعني بالضّرورة أنّ الدّوال التّالية لن تنفّذ، بل يجب إيقاف التّنفيذ صراحةً إن لم نرغب بهذا السّلوك). أعد تشغيل البرنامج ثم زُر الصّفحة ذاتها: حدث ما نتوقّعه بالضّبط، على سبيل التّأكد من كوننا لم نعبث بالوظيفة الرئيسيّة، جرّب زيارة تدوينة موجودة مثل http://localhost:3000/posts/quotes-1. كاختبار لك، قم بتعديل صفحة "التّدوينة غير موجودة" مستخدمًا قالبًا خاصًّا ولتجعله جميلاً! تصرّف براحتك! سأقوم بإدخال تعديل بسيط على الدّالة الثّانية، لجعلها ترسل الرّمز 404 (غير موجود) للمتصفّح بدل القيمة الافتراضيّة (200): app.get("/posts/:slug", function(request, response) { response.status(404); response.send("التدوينة غير موجودة"); })لن يغيّر هذا شيئًا في الظّاهر، لكنّه العرف المتّفق عليه، يمكن لبعض المتصفّحات أن تتعامل مع خطأ كهذا بعرض صفحة نتائج البحث على Google مثلاً (مع أنّه لا يوجد متصفّح يفعل ذلك)، لكنّها طريقة HTTP في التّفاهم بين الخادوم والمتصفّح. عظيم! لدينا الآن صفحة رئيسيّة منسّقة وصفحات مفردة للتّدوينات، في الدّرس القادم سنقوم بإنشاء نظام للمستخدمين تمهيدًا لإتاحة التّعليقات وكتابة تدوينات جديدة.