البحث في الموقع

يبدأ الكثير منّا عامه الجديد بإطلاق منتجات وأفكار جديدة، ولكن عندما يتعلق الأمر بنشر هذه الأفكار ومشاركتها مع الآخرين يتردد السؤال التالي: "كيف أحمي فكرتي من السرقة؟". ولكن لماذا يعتقد الجميع أن أفكارهم عرضة للسرقة؟ أمضيت ساعات من البحث في شبكة الإنترنت طارحًا الأسئلة التالية: كم مرة تعرّضت أفكارك فيها إلى السرقة؟ هل هناك أمثلة عن أفكار مسروقة؟ متى تعرّضت هذه الأفكار إلى السرقة؟ كيف تعرّضت هذه الأفكار إلى السرقة؟ هل يدعو هذا الأمر إلى القلق؟ كانت النتائج بادئ الأمر متضاربة، ولكن ما لبثت بالتعمّق في الموضوع قليلًا حتى بدأت بعض الأنماط بالظهور. إن كانت فكرة مشروعك التجاري في مهدها، أو كنت في مرحلة الحصول على التمويل، فإليك بعض الأفكار التي اكتشفتها حول كيفية الاحتفاظ بأفكارك والتوقيت الصائب للقيام بذلك. أفكارك لا قيمة لها إن أول ما اكتشفته خلال بحثي عن موضوع سرقة الأفكار هو مجموعة من التدوينات التي كتبها رواد أعمال ومستثمرون وأصحاب رؤوس الأموال المخاطرون، يتكلّمون فيها عن مدى تفاهة أفكارك وانعدام أهميتها. فمثلًا، يطلب رائد الأعمال Penelope Trunk تجاوز الأمر، ولو حاول أحدهم سرقة أفكارك فاسمح له بذلك، واعتبر ذلك شكلًا من أشكال المجاملة. أما صاحب رأس المال المغامر Paul Graham فيعتبر أنّ الناس يبالغون في تقدير قيمة أفكارهم: أما اللغوي David Rosson أحد أشهر الكُتّاب في Quora فقد أصبح منزعجًا إلى درجة أنّه كتب في إحدى تدويناته: سأعفيك من عناء البحث عن هذا الموقع، فهو ليس موجودًا. التنفيذ هو كل شيء كما رأيت، فإن الرأي العام يشير إلى أن أفكارك عديمة النفع، وما نحتاجه الآن هو معرفة كيفية تحويل هذه الأفكار إلى أفكار نافعة. يقول David Sivers مؤسس CD Baby، وصاحب أكبر متجر على الإنترنت للموسيقيين المستقلّين بأنّه لا يرغب في الاستماع إلى تفاصيل أي فكرة ما لم تدخل حيّز التنفيذ. وفي الواقع يذهب David إلى أبعد من ذلك فيقول: تنفيذ الأفكار إذًا هو الفيصل بين الأشخاص الناجحين وسرّاق الأفكار. يطلق Ramit Sethi صاحب كتاب I Will Teach You to Be Rich على هذا تسمية خرافة الفكرة العظيمة: مع ذلك هناك بعض الأمثلة على عدد من الأفكار التي سُرقت من أصحابها الأصليين، لذا أرغب في إطلاعك على كيفية حدوث مثل هذه الحالات عن طريق التوجه إلى بعض البيانات الواقعية ـ كالقصص والتقارير التي تتحدث عن سرقة الأفكار وتنفيذها - ورؤية نتائجها. عميل محتمل يحصل على استثمار بواسطة شرائح مسروقة كتب Steve Blank رائد الأعمال المُتسلسل (Serial entrepreneur) في Silicon Valley عن تجربته عندما سرقت فكرته من قبل شخص ادّعى بأنه عميل محتمل. حيث أخذ السارق نسخة من العرض التقديمي الخاص بـ Steve وبدأ الجولة الأولى من التمويل، حتى أنّه سبق شركة Steve بيوم واحد في إطلاق شركته الخاصة. ولكن بالرغم من النتائج السلبية المحتملة، أدرك Steve أن القيمة لم تكن في الفكرة وحسب، بل إن الأمر يتعدى ذلك، فالعملية برمّتها ذات قيمة ابتداءً من الفكرة وانتهاء بالمنتج النهائي: جدير بالذكر أن المنافس أغلق شركته بعد عدة أشهر. عميل أجنبي يصنع نسخة طبق الأصل عن تطبيق Timo Rein المؤسس الشريك ورئيس شركة Pipedrive التي تقدّم برنامجًا لإدارة مبيعات pipeline، تعرّضت فكرته إلى سرقة حرفية من قبل أحد العملاء في دولة أخرى، وما تمّت سرقته كان كل شيء حرفيًّا: التطبيق، واجهة الاستخدام، التصميم وأجزاء كبيرة من شيفرات الواجهة الأمامية. حتى النطاق المحلي تم شراؤه ليتم توجيه الزوّار إلى الموقع المنافس. بدلًا من ملاحقة السارق قضائيًا، تواصل Timo مع أحد المستثمرين في شركته والذي كان يمتلك علاقات واسعة في بلد السارق، فكتب المستثمر منشورًا شديد اللهجة في فيس بوك أشار فيه إلى أوجه الشبه بين الفكرتين، وقد أنكر السارق قيامه بأي أمر خاطئ، ولكنّه مع ذلك قدّم الكثير من التنازلات. يقول Timo: وينصح Timo من يتعرض إلى سرقة أفكار شركته الناشئة بالقول: كما ترى فإن هاتين القصتين تعزّزان المبدأ القائل بأنّ الأفكار لا قيمة لها، وأن تنفيذها هو ما يشكّل الفرق. لذا، إن تعرضت أفكارك للسرقة، انس الأمر واعمل بجدّ. مبرمجك "يسرق" فكرتك ما الذي سيحدث عندما يقوم أحد الأشخاص باستعارة فكرتك وليس سرقتها (كما في أغلب الحالات)؟ يأتي الإلهام في أي لحظة، خصوصًا عندما يقدّم إليك أحد الأشخاص شيئًا يستحق العمل عليه. أحد أشهر القصص المتعلقة بـ (استعارة الأفكار) هي قصة الأخوين التوأمين Winklevoss، الذين كانا يملكان الفكرة ولكن تنقصهما الخبرة التقنية. ونظرًا لحاجتهما إلى شخص يمتلك موهبة في البرمجة، وقع اختيار الأخوين على Mark Zuckerburg لينفّذ فكرتهما المتمثّلة بشبكة اجتماعية لجامعة Harvard. وعندما كان Zuckerburg منهمكًا في العمل على مشروع الأخوين، خطرت في باله فكرة موقع Facebook، فأجّل إرسال التحديثات إلى الأخوين إلى أن أطلق موقع thefacebook.com. رفع الأخوان دعوى قضائية على Zuckerberg بتهمة سرقة فكرتهما، ولكنّهما خسرا القضية وانتهى الأمر بتسوية بقيمة 160 مليون دولار أمريكي فقط. كيف تسرق الأفكار بعد اطّلاعي على هذه القصص وغيرها، تمكنت من استخلاص درسين مهمّين حول كيفية سرقة الأفكار: تكون الأفكار عرضة للسرقة بشكل كبير عندما تعرضها على من يمتلك كفاءة عالية في مجال عمله. إذ يكمن الخطر في كشف التفاصيل، فإن قمت بكشف التفاصيل الكاملة لمشروعك إلى شخص يمتلك خبرة كبيرة في هذا المجال إضافة إلى مهارة عالية في تجسيد رؤية المشروع، فإن أفكارك قد تكون في خطر. تتعرض الأفكار للسرقة عندما يكون العمل عليها جاريًا، أي هناك رؤية للمشروع وخطط على الورق. فقد بينت أمثلة كثيرة أن الأفكار تتعرض للسرقة عند توفّر خطة العمل ويكون هناك إثبات للمبدأ الذي تستند عليه الفكرة، إضافة إلى توفّر الأبحاث التي أجراها صاحب الفكرة. لذا لا تلم إلا نفسك إن أعطيت أحدهم خريطة الكنز ثمّ قام باتّباعها بدلًا عنك. ولكن ما هو الوقت الذي يمكن فيه مشاركة الأفكار مع الآخرين بأمان؟ بعد إثبات وجود الخطر، يصبح السؤال المهم هنا: هل أشارك أفكاري مع الآخرين أم لا؟ إن قمت بمشاركة أفكارك مع الآخرين، فأنت تعرّضها إلى خطر السرقة. وإن قرّرت عدم مشاركتها مع الآخرين، فكما يقول Seth Godin (كاتب ورائد أعمال في مجال التسويق): "ستموت الأفكار في السرّ". ولكن أليس هناك حلّ وسط؟ ألا يوجد مكان آمن يمكنك فيه الحصول على ردود الأفعال تجاه أفكارك دون الوقوع في خطر التعرض إلى السرقة؟ في المسار الذي يبدأ بالأفكار المجرّدة وينتهي بالأفكار المنفّذة، أين يكون بمقدورك المشاركة؟ وجدت بعد إجراء العديد من البحوث أن أأمن مكان لمشاركة أفكارك مع الآخرين هو في المراحل الأولى في هذا المسار، أي قبل الشّروع بشكل فعلي في التّنفيذ. يمكنك مشاركة الأفكار في هذه المرحلة، وذلك لأنّها لا تزال غير مثبتة وتبدو مندفعة، وهي غير ذات أهمّية، لأنّها لم تُبحث من قبل وهي غير مكتوبة أيضًا. قد تساوي الفكرة في نظرك ملايين الدولارات، ولكنّها في الواقع قد لا تساوي حتى كوبًا من القهوة. تحتاج هذه الأفكار العابرة إلى الخروج من رأسك، لذا قم بكتابة هذه الأفكار على الورق لتكون قادرًا على نقلها إلى الآخرين بشكل موجز، ثم ابدأ البحث في الإنترنت لترى إن كانت هذه الفكرة موجودة أم لا، فما ترغب في الحصول عليه هو أفكار مشابهة ولكن ليست مطابقة. إن لم تجد أي شيء على الإطلاق، فكن حذرًا، قد تكون هذه إشارة إلى أنّك قد عثرت على سوق ميّتٍ. في أغلب الأحيان ستجد أفكارًا مشابهة لفكرتك ولكنها تختلف في بعض الأمور الأساسية. أنت تريد شيئًا تكون متيقّنًا من أنك ستقوم به بأفضل صورة. ها قد أصبحت لديك فكرة واضحة ومحكمة تمكنتْ من تجاوز مرحلة البحث، ويمكنك الآن مشاركتها مع الآخرين، فأنت لم تبذل الكثير من الجهد في صياغتها، وهي لا تدرّ الأموال لحدّ الآن، وليس لها أي تجسيد عملي، وليس هناك أي إثبات بأنّها فكرة مشروع حيوي، لذا يمكنك مشاركتها مع الآخرين بكل أمان. وبمجرد أن تخرج الفكرة من الصندوق ستبدأ بتلقي ردود الأفعال حولها، فإمّا أن تزداد جذوة النار أو تخبو، فإن خبت فقد وفّرت على نفسك الوقت والجهد والمال، وإن زادت يمكنك الانتقال إلى مرحلة التخطيط. كيف تشارك أفكارك بأمان عندما تشرع ببناء خطة مشروعك التجاري تتحول الأفكار شيئًا فشيئًا إلى حقيقة ملموسة. إن كنت مؤسّسًا غير ملمّ بالأمور التقنية، فسيأتي الوقت الذي تحتاج فيه إلى شخص يعمل معك على بناء المنتج، كمنفّذٍ أو مبرمج. وفي هذه المرحلة، تتغير الأمور من جديد، فالفكرة الآن أصبحت واضحة ومحكمة، وهذا يعني أنها أصبحت عرضة للسرقة. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك اتباعها لمشاركة أفكارك مع الآخرين دون تعريض نفسك إلى خطر كبير: اتفاق عدم إفشاء المعلومات (Nondisclosure Agreement (NDA وهو عبارة عن مستند قانوني يوقع فيه الطرفان على التعهد بعدم إفشاء المعلومات المتعلقة بالمشروع الذي تتم مناقشته مع أي شخص خارج المشروع دون الحصول على الموافقة. استخدم المقارنات استخدم أسلوب المقارنة عندما تصف فكرتك لأحد المبرمجين أو المهندسين، فمثلًا عندما أقابل مبرمجًا بهدف تطوير تطبيق شبكة تواصل اجتماعي جديدة، فسأشرح له التفاصيل عن طريق إجراء مقارنة مع Facebook: "ما هي الخبرة التي تتمتع بها لبناء أنظمة المتابعة والتغذية والتعرف على الوجوه والإشارة كما في Facebook؟". جزئ الفكرة جزّئ الفكرة إلى عدة أجزاء وأرسل كل جزء إلى شخص مختلف، مثلًا يمكنك توظيف مستقل، ومبرمج تعرفه في منطقتك، وزميل في الجامعة ليعمل كل واحد منهم على جزء مختلف من المشروع، وبعد الانتهاء اطلب ممن تثق به (يفترض أن يكون المؤسس التقني الشريك) أن يربط هذه الأجزاء مع بعضها البعض. بهذه الطريقة ستمنع أحد المنفّذين من سرقة فكرة المشروع أو الحصول على الشيفرة البرمجية كاملة. نصائح عند مشاركة عرضك التقديمي مع المستثمرين بعد أن يتطور مشروعك التجاري ستصل إلى مرحلة تحتاج فيها إلى الحصول على بعض الأموال عن طريق المستثمرين. في هذه المرحلة أنت في منطقة الخطر وفي يدك فكرة متينة وقابلة للتنفيذ دون وجود أدنى قدر من المصداقية أو الحماية الحقيقية. مرة أخرى ستختلف طريقة مشاركة فكرتك في هذه المرحلة عن المراحل السابقة، وإليك بعض النصائح التي يمكنك الاستفادة منها عند مشاركة عرضك التقديمي مع المستثمرين: لا تستخدم اتفاقية عدم إفشاء المعلومات سيرفض الكثير من أصحاب رؤوس الأموال المخاطرين أمثال Paul Graham، و Guy Kawasaki عرضك التقديمي إن كان يتضمن اتفاقية عدم إفشاء المعلومات، فهم لا يرغبون أن يكونوا مقيّدين في صندوق. إن توقيعهم على هذه الاتفاقية يعني أنّهم يقيّدون أنفسهم قانونيًا بعدم اتخاذ أي إجراء تجاه أيّ عرض تقديمي قد يقدّمه شخص غيرك في نفس المجال، وقد أصبحوا كمن يطلق النار على قدميه. استمع إلى النصيحة الذهبية التي يقدّمها Jason Lemkin المدير العام لشركة Storm Ventures استخدم DocSend يتيح لك DocSend معرفة الأشخاص الذين شاهدوا مستنداتك، والذين قاموا بإرسالها عبر البريد الإلكتروني، والمدة الزمنية التي تمت خلالها مشاهدة كل صفحة. استخدم Evan Baehr الرئيسي التنفيذي لـ Able Lending هذه الأداة عندما كان يعرض شرائح العرض التقديمي الخاصّ بشركته الناشئة. الخلاصة ليس هناك طريقة حقيقية لحماية أفكارك من السرقة بشكل كامل، وكلّما اقتربت من مرحلة المنتج النهائي، ازدادت نسبة الخطر وكان ما بذلت من جهد عرضة للسرقة بشكل أكبر، فهذه هي طبيعة اقتصاد السوق الحرّة، والمنافسة ستنفع المستخدم في نهاية المطاف. إذًا كيف ستحمي أفكارك بعد تنفيذها من السرقة؟ تحرّك، اعمل، نافس بشدّة. ستكون خائفًا على الدوام من أن يقوم أحدهم بسرقة أفكارك، وهناك الكثير من القصص الموثّقة عن الأفكار المسروقة دون تحمل أي عواقب، فما الذي يدفعك إذًا إلى مشاركة أفكارك مع الآخرين بأي شكل من الأشكال ما لم تكن جاهزًا؟ في نهاية المطاف، فكرتك ستبقى ملكًا لك، وأنت الشخص الوحيد القادر على تنفيذها بالشكل الصحيح، أما الأفكار المسروقة فهي مجرّد خطط، وكما يقول Jason Fried مؤسس Basecamp: شارك خطّطك بكل حرية، ولكن عندما يأتي الوقت الذي تتحول فيه هذه الخطط إلى أمر واقعي، احتفظ بكل شيء في صدرك. باختصار، تذكّر هذه الجملة: شارك الأفكار العابرة، لا العروض التقديمية. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The truth about idea stealing لصاحبه Dave Schools.

إذا كنت تظنّ أنّ WPEngine أو أيّة شركة عالميّة أخرى ناجحة، قد انتقلت من مجرّد فكرة عابرة إلى قمة النّجاح والتّفوّق في لمح البصر وبدون أيّ عناء أو تخطيط، وأنّك لن تتمكّن – في حال من الأحوال – من تحصيل نجاحٍ مشابه لأفكارٍ مشابهة من دون أن تحظى بنفس القدر من الحظّ والظّروف المواتية، إذا كنتَ تظنّ ذلك فأبشّرك من البداية، أنت مخطئ. صحيح أن الإلهام والحظّ الجيّد يلعبان دورًا في البدايات، لكنّ نقل فكرة لامعة من عالم الأفكار إلى عالم الأعمال حيث يأتي أشخاص غرباء إلى موقع ما وينفقون فيه أموالهم عن سابق إصرار وترصّد – كما يقال – هذا الأمر لا يحدث مصادفة أبدًا، بل يحدث عبر منهجيّة يمكنكَ تعلّمها وتطبيقها وحصد نتائجها أيضًا. هذه القصّة هي واحدة من القصص الكثيرة المشابهة التي يحكيها روّاد الشّركات النّاشئة، بدأتْ من فكرة مستلهمة من واقعي ومعاناتي الشّخصية، ظهرت في البداية على أنها عديمة النّفع وأنّ أحدًا لن يستفيد منها، لكنها تطوّرت مع الوقت، وأخذت أشكالًا متعددة خلال سلسلة من المراحل لتصل في النّهاية إلى مجموعة من الأفكار الرّائعة الّتي من الممكن تحويلها إلى مشاريع مدرّة للمال. إليك كيف تفعل ذلكأوّل فكرة شركة ناشئة بدأت بالعمل عليها كانت مستلهمةً من معاناة واجهتني في شركة Smart Bear التي كنتُ اعمل بها، ألا وهي كيف أقوم بمراقبة وقياس فعّاليّة ثلاثين حملة تسويقيّة تجري جميعها في آن واحد، تحديدًا إن كانت هذه الحملات تقليديّة كالمنشورات الورقيّة والإعلانات التلفزيونيّة وغيرها. في شركة Smart Bear قمتُ ببناء نظام خاصّ بي، وكان يعمل بشكل رائع ويقدّم بيانات دقيقةٌ للغاية، لدرجة أنه كان بإمكاني معرفة الوقت الذي تصلُ فيه إحدى المجلّات التي نقوم بالإعلان فيها إلى منازل القرّاء. هذه الدّقة لم يكن قد وصل إليها أحد في ذلك الوقت بالنسبة لإعلانات مشابهة. المشكلة الوحيدة أنّ بناء هذا النّظام استغرق منّي سنتين كاملتين، وكان غاية في التّعقيد، فهو مبنيّ على مجموعة متشابكة من الجداول والسكريبتات واستدعاءات واجهات برمجية API-calls وقواعد بيانات عديدة، وحتى أحصل على النتيجة المرجوّة كان يجب أن أجري العمليّة بطريقة معيّنة لا يستطيع فعلها أحدٌ سواي، وحتى أنا كنتُ أستعين بقائمة مهام طويلة حتى أتمكّن من تنفيذ الإجراء بالشّكل الصّحيح. ولا شكّ أنّك إن حاولتَ الاطّلاع على تفاصيل هذا النّظام – لنسمّه نظامًا تجاوزًا فهو أبعد ما يكون عن الانتظام – قد تستنتج في النهاية أنّه قد صمّم خصيصًا بحيث لا يتمكّن من استخدامه إلا الشّخص الذي قام بتصميمه، وربّما وجدتَه مجرّد أسلوبٍ غريب من أساليب تعذيب الذّات. لكنّه كان يعمل وبشكل مذهل! بعدما تركتُ عملي في تلك الشركة بحوالي سنة أجريت خلالها محادثات ولقاءات مع العديد من أصحاب الشّركات الناشئة حول مشاكل التّسويق لديهم، استنتجت لاحقًا أنّ جميعهم – وبدون استثناء – بحاجة إلى منصّة قياسِ الأداء التسويقيّ التي قمتُ باختراعها سابقًا. ظننت حينها أنّ اللّحظة المواتية قد حانت، تلك التي تدرك فيها أنّ فكرتك العابرة – المستلهمة أصلًا من معاناة عشتَها – إنّما هي فكرةٌ عبقريّة، وبكلّ تأكيد ستحلّ مشكلةً يواجهها الآلاف إن لم نقل الملايين من روّاد الأعمال. بل والأجمل من ذلك، كنتُ أعرف بالضّبط كيف أقوم بتنفيذها وتحويلها إلى منتج. إذًا ما الّذي أنتظره، عليّ أن أبدأ في الحال! دومًا تذكّر هذه المقولة: "إذا لم تعثر على عشرة أشخاص مستعدّين لأن يدفعوا لك بالفعل ثمن خدمتك، عندها تأكّد أنّ ما تقوم بممارسته هو محض هواية وليس عملًا ربحيًّا". وهذا بالضّبط ما قمتُ بفعله، بدأتُ بإجراء مقابلاتٍ مع جميع الأشخاص الذين تمكّنت من الوصول إليهم، ركّزت بحثي في البداية على مؤسّسي الشّركات الناشئة في مدينتي كونه من السّهل دعوتهم إلى وجبة غداء وإجراء محادثة ودّيّة. كما أنني كنتُ خلال الفترة الماضية أحرص على توسيع شبكة علاقاتي ومعارفي، لذلك كانت لديّ قائمةٌ جاهزة من الأشخاص لأتّصل بهم، فقد كنتُ أساعد روّاد الأعمال الذين أعرفهم إمّا عبر البريد الإلكترونيّ أو المقابلات الشّخصية، وحتى من خلال مساحات العمل التشاركيّ co-working spaces التي كنتُ أتواجد فيها، وجلّ ما فعلتُه لاحقًا أنّني قمتُ باسترداد المعروف الذي أسديتُه لهم. على الهامش، قد يقول قائل: "وماذا إن لم تكن لديّ شبكة علاقات واسعة كهذه؟" عندها ابحث في محيطك عن لقاءات أو ورشات عملٍ يحضرها أشخاص من المحتمل أن يستفيدوا من منتجك أو الخدمة التي تقدّمها. وماذا إن لم تكن أحداثٌ كهذه تجري قريبًا من محلّ سكنك؟ عندها عليك أن تحرص على إثبات حضورك إلكترونيًّا في المجتمعات الافتراضيّة والشبكات المهتمّة. وماذا إن لم تكن تريدُ فعل ذلك؟ عندئذ يمكنك أن تعثر على الأشخاص المهتمّين وتحاول جذبهم إلى موقعك من خلال إعلانات جوجل. وماذا إن لم تستطع فعل ذلك أو لا تريدُ إنفاق المال على هذا الأمر؟ إذًا فأنت تقول أنّك لا تريدُ أن تتواصل مع أحدٍ أيّ كان بأيّ شكل من الأشكال، ولا ترغب حتى أن تدفع أيّ مبلغ من المال. في هذه الحالة يا صديقي أظنّ أنّك لست مهيئًا بعد لتبدأ عملك الخاص أو لتقوم بأيّ عملٍ مشابه يتطلّب حضورًا اجتماعيًّا واحتكاكًا مباشرًا مع الآخرين. وبالعودة إلى قصّتنا، كان عليّ في نهاية هذه المقابلات والاجتماعات أن أصل إلى السؤال الأهم: هل هم مستعدّون لدفع ثمن هذه الأداة؟ وكم سيدفعون؟ بالتأكيد لا يمكنكَ التوقّف عند إجابة السؤال: "هل تظنّ أنّ هذه الفكرة جيّدة؟" وقصّتي هذه تؤكّد هذا الأمر، وذلك لأنّ جميع الأشخاص الذين قابلتهم – بدون استثناء – أخبروني أنّها فكرة رائعة، لكنّها في الواقع لم تكن كذلك! إليك التّفاصيل. عندما كنتُ أحدّثهم عن المشروع، لم أكن أمتلك حينها أيّة صور له تبيّن طريقة عمله أو التعامل معه، في الحقيقة في هذه المرحلة بالذّات من التّخطيط للمشروع لستَ بحاجة لتلك الصور، لأنّ الفكرة من المنتج أو الخدمة يجبُ أن تكون واضحة وسهلة الفهم من خلال شرح بسيط، فإذا وجدت نفسك مضطرًّا لأن تقول: "لا يمكنني شرح فكرة المنصّة، عليكم أن تشاهدوها بأنفسكم" عندها تكون قد فشلت بالفعل! ربّما يجب أن يجرّبوا المنصّة ليحبّوها أكثر ويستمتعوا باستخدامها، أو حتى ليدفعوا لك من أجلها. لكنّك لا يمكنّك أن تجري دراسة تسويقيّة، أو حتى تقييمًا للفكرة ذاتها إذا وصلتَ إلى مرحلة "لا أعرف كيف أشرح لكم الموضوع". فكّر بالأمر، كيف يفترض بهؤلاء الزبائن أن ينشروا فكرة مشروعك الرائع بين أصدقائهم ومعارفهم؟ كيف سيوضحون لهم الفكرة إن لم تكن أنت نفسك قادرٌ على شرحها؟ لذلك كنتُ أبدأ لقاءاتي بالتحدّث قليلًا عن كيف أمكنني قياس أداء الحملات التّقليدية غير القابلة للقياس عادة، كالإعلانات في المجلات، وكيف أمكنني مراقبة أداء ثلاثين حملة إعلانيّة على التوازي في وقت واحد. هنا تحديدًا كان الجميع يجيبون بنفس الجملة تقريبًا: "هذا رائع، كم أحتاج هذه المنصّة، وأعرف أيضًا مجموعة من الأشخاص الآخرين الذين يحتاجونها". بعد ذلك كنت أدخل في تفاصيل ميزات المنصة، على سبيل المثال عندما تستخدم أداة Google Analytics لأغراض التّسويق، عليك أن تحدّد أهدافك وحملاتك بالبداية، ومن ثمّ تراقب تغيّر البيانات. لكنّك لو أدركت بعد مدة أنّك بحاجة لقياس أداء صفحة أخرى لم تكن تراقبها سابقًا أو أنّك تريد تعديل أحد الأهداف التي قمت بتحديدها، أو أنّ حملةً ما لم تكن تتوقّع منها أيّ شيء قد جلبت لك مردودًا فاق التوقعات، في حالات كهذه، أقصى ما يمكنك فعله هو تغيير إعدادات الحملات والأهداف، ومن ثمّ البدء بالمراقبة والتّجريب من جديد مع المحدّدات الجديدة. لكنّ الأداة التي قمتُ بابتكارها لم تكن كذلك، كان بإمكانها أن تطبّق التّعديلات التي تجريها مباشرة وتريَك نتائجها حتى على بيانات مضت، حينها لن تقلق من فكرة أنّ عليك أن تضبط كل شيء بالشّكل الصّحيح من البداية، بل ستتمكن من إجراء الاختبارات والتعديلات في أي وقت. ثلاثون شخصًا من أصل ثلاثين وافقوا على أنّ هذه الميّزة خارقة!. حتى هذه اللحظة كلّ شيء كان يسير على ما يرام، حتى وصلتُ إلى النقطة التي أدركت حينها أنّ هذه الفكرة لا تصلح لتكون مشروعًا ربحيًّا، تحديدًا عندما وصلتُ إلى السؤال المتعلّق بالتكلفة، هذا السؤال الذي يحسم كل جدال. بعضهم قال أنّ هذه المنصّة ستوفّر عليهم حوالي ألف دولار شهريّا من نفقات التّسويق، لكنهم مع ذلك ليسوا مستعدّين حتى لدفع خمسين دولار شهريًّا ثمنًا للخدمة بل يجب أن تتاح لهم بشكل مجانيّ! آخرون قالوا أنّ خمسين دولار في الشهر ليس كثيرًا ويجب عليّ أن أستهدف بمشروعي هذا الشّركات الصّغيرة والمتوسّطة، لكن من الواضح بالنسبة لي أنّ تكاليف التّدريب والتّسويق لهذه الفئة ستكون باهظة. على الجانب الآخر، أصرّ البعض على أنّني يجب أن أركّز على الشّركات الضخمة وكبار رجال الأعمال، ما يعني أن أتقاضى منهم ألف دولار شهريًا وأن أقدّم خدمات استثنائيّة على مستوىً عالٍ من الاحتراف، أو أن أعقد شراكاتٍ مع استشاريين كبار في مجال التسويق والذين يرغبون بتحسين سمعتهم في عالم الأعمال. لكنني مع الأسف لم أتمكّن من العثور على استشاريّ واحد أبدى تفاعلًا مع الفكرة. تسعير الخدمة أو المنتج ليس مجرّد رقم، إنّه يحدّد لك جمهورك المستهدف، وبالتالي يحدّد حجم المنافسة، والمزايا التي يجب أن يتمتّع بها المنتج، والطريق الذي عليك أن تسلكه لكي تصل إلى الزبائن. إذا لم تبدأ بمناقشة موضوع سعر الخدمات التي تقدمّها أثناء تخطيطك لعملك الرياديّ فلن تحصل على إجابة شافية لأيّ من هذه الأسئلة. قد تكون لديك فكرة إبداعيّة، وقد تتمكّن من إقناع الجميع بأنّ الخدمات التي تقدّمها رائعة ومثيرة للاهتمام، لكن إن لم تستطع أن تصيغ نموذج العمل التّجاري Business model الخاصّ بك، ولم تتمكّن من تحديد أسعارك بدقّة، عندها تأكّد أنّك لستَ جاهزًا بعد للبدء بمشروعك الخاص. هنا قرّرت أنّ عليّ أن أتخلّى عن فكرة المنصّة نهائيًّا، صحيحٌ أنّها كلّفتني شهرين كاملين من البحث والعمل المتواصل، لكنّني تعلّمت أنّه من الممكن أن تكون لديك فكرةٌ عظيمة لكنّها ببساطة لا يمكن أن تتحوّل لعمل ربحيّ، وهذا بالفعل ما حصل معي. والآن ما علاقة كلّ ذلك بمشروع WPEngine ؟ في الحقيقة لولا أنّني كنتُ صارمًا وجادًّا بالتخلّي عن فكرة منصّتي التسويقيّة السّابقة، لما تمكّنت من إيجاد فكرة عبقريّة ثانية. القضاءُ تمامًا على الفكرة التي كانت تشغلني لفترة طويلة سمح لي بالفعل من العمل على فكرة أخرى بنفس الهمّة والعزيمة التي بدأتُ بها فكرتي الأولى. فكرة WPEngine كان لها نفس القصّة تمامًا، لكنّ نتيجة دراسة الزبائن Customer development كانت مختلفة، لذلك أخبرتكم سابقًا أنّها منهجيّة قابلة للتّكرار وليست محض مصادفة أو ضربة حظّ. كنتُ بحاجة شيء يشبه WPEngine لمدوّنتي الخاصّة، فقد كانت صفحات الموقع تحتاج زمنًا طويلًا للتّحميل، عدا محاولات الاختراق العديدة التي تعرضت لها (معروف عن منصّات ووردبرس أنّها عرضة للاختراق أكثر من غيرها، ليسا المشكلة في المنصّة ذاتها بالطبع، إنّما ربما الأمر راجع إلى ضعف القائمين عليها تقنيًّا). لذلك فقد كنت بحاجة إلى استضافة تريحني من هذا العناء الإضافيّ، تساعد على تسريع الموقع وحمايته بنفس الوقت دون الحاجة لأن أمتلك خبرةً تقنيًّة إضافية. بحثت طويلًا عن حلول استضافة تؤمّن طلبي لكنني لم أجد، سألت كثيرًا هنا وهناك لكن كلّ ما كنتُ أحصل عليه هو إجابات من النّوع: "استضافات كهذّه غير موجودة، لكن أتعلم، إنّها فكرةٌ رائعة بالفعل وأنا أحتاجها أيضًا!". حسنًا لديّ خبرة طويلة مع عباراتٍ كهذه وأعلم تمامًا أنّها لا تكفي لتدفعني إلى الانطلاق بمشروع مشابه! لذلك بدأت بتنظيم اللّقاءات، عبر البريد الإلكترونيّ، المكالمات الهاتفية، المقابلات الشخصيّة، وبأيّ وسيلة ممكنة. أردت أن أصل إلى أيّ إنسان لديه مدوّنة وأعرف إجابته عن سؤال واحد: هل أنت مستعدّ لدفع 49 دولار شهريًّا وتحصل بالمقابل على حلّ متكامل يجمع بين الأداء العالي والحماية الفائقة والقابلية للتوسّع مهما بلغ حجم موقعك؟ وماذا لو أضفتُ لك ميّزة قمتُ بتطويرها بنفسي – أيضًا مستلهمة من معاناتي الشخصية – منصّة إضافيّة تستطيع من خلالها إجراء تجاربك بضغطة زر، دون أن تؤثر على موقعك الحقيقيّ؟ ردّ الفعل هذه المرّة كان مختلفًا تمامًا، بعض الأشخاص أخبروني أنهم مستعدون لدفع هذا المبلغ شهريًّا مقابل ميّزة المنصّة وحدها. عندما سمعتُ هذه الجملة علمتُ أنّ الخدمة التي أقدّمها بالسّعر الذي عرضتُه تفوق كلّ التوقّعات، وأدركتُ أيضًا أنّني قد وجدتُ الشريحة المناسبة لتسويق منتجي. لم أبدأ بالعمل على مشروعي قبل أن نجحت بالعثور على ثلاثين شخصًا أخبروني أنّهم سيدفعون لي حالما ينطلق المشروع، لم يقولوا ربّما، بل بالتأكيد سيدفعون، في النهاية عشرين منهم أصبحوا من زبائني الدّائمين. بعد ذلك انتشر صدى المشروع بين مئات الآلاف من أصحاب المواقع والمدوّنات، وأخذوا يتدفّقون إلى الموقع كلّ يوم وذلك حتّى قبل أن أدفع قرشًا واحدًا على أيّة حملة تسويقيّة. السّؤال الآن، هل تصلح هذه المنهجيّة لكل مكان وزمان؟ في الواقع إذا كنتَ تنوي العمل على مشروع ليس له سوقٌ أصلًا وتريد أن تخلق أنت هذا السوق، عندها لن تتمكّن من شرح فكرتك ببساطة ولن يتمكّن الآخرون من فهم كنه هذا المشروع ولا كيف يستفيدون منه. لكن في الحالة العامّة، عندما تقوم ببناء مشروع يفترض به أن يحلّ مشكلة قائمة بالفعل، مشروع من السّهل أن يتعامل معه النّاس ويستمتعون باستخدامه، مشروع من السّهل أن ينتشر بين النّاس وأن يتناقلوه بينهم، مشروع يجلب لك الرّبح بالفعل. في هذه الحالة ليس لديك أيّ عذر يمنعك من أن تخبر به ثلاثين شخصًا قبل أن تبدأ بالاستثمار والعمل على الفكرة. تذكّر دائمًا، مهما كانت أفكارك مبتكرة وإبداعيّة، لا يمكنك أن تدّعي أنها ناجحة كمشروع ربحيّ ما لم تضعها جدّيًّا في ميزان عالم الأعمال. والآن هل لديك أيّة تجارب سابقة أو أفكار حول موضوع دراسة الزّبائن في مرحلة ما قبل إطلاق المنتج؟ هل تعتقد أن المنهجيّة التي ذكرتُها صالحة للتطبيق في حالتك؟ شاركنا النّقاش في التّعليقات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Vetting a startup (or two): The systematic birth of @WPEngine لصاحبه Jason Cohen. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.