البحث في الموقع

هل تصدق أن تقنية تسعير واحدة قد غيرت مقدار المال الذي أكسبه؟ وليس ذلك فحسب، بل جعلت عملائي سعداء أيضًا!، دعني أشرح لك الأمر. في السّابق، كنت أقود سيارتي كل يوم إلى مقر عملي الذي يبعد عني نحو 45 دقيقة، وأستغل ذلك الوقت في الاستماع إلى الكتب الصوتية في السيارة. وكنت أستمع فيها إلى دروس للإسبانية وبودكاست عن الطهي وتاريخ القرون الوسطى، كما كنت أستمع إلى كتب عن إدارة الأعمال. لم أكن على استعداد ﻹنفاق 100 ألف دوﻻر في السنة للحصول على درجة ماجستير في إدارة الأعمال، ففضّلت أن أستمع إلى دورات عن إدارة الأعمال ذات عناوين مضحكة، مثل "ماجستير إدارة أعمال في يوم واحد" أو "ماجستير إدارة الأعمال الشخصي". يفترض بهذه الكتب أن تكون بديلًا عن ماجستير إدارة الأعمال الغالي جدًا، ويمكنك أن تتعلم حقًا من أمثال هذه الكتب، فمثلًا، كان أحد فصول تلك الكتب يدور حول التسعير، وأنك يجب أن تعطي عميلك ثلاثة عروض تسعير مختلفة. ماذا؟! كنت أعرف بالفعل أن هناك ثلاثة طرق لتسعير أي منتج: ارفع تسعيرك واطلب الكثير أملًا أن تحصل من عميلك على عرض بشكل أو بآخر. بع خدماتك بشكل رخيص، هذا سوف يجعل عميلك سعيدًا لكنك ستخسر في النهاية لضياع مجهودك مقابل ثمن زهيد. توصَّل إلى حل وسط بين الخيارين السابقيْن، دون أن يخسر أحدكما كثيرًا أو يكون سعيدًا للغاية أيضًا. مميزات التسعير بثلاثة خيارات مختلفة هل سمعت باسم دان أريلي من قبل؟ إنه خبير في الاقتصاد السلوكي (فرع من الاقتصاد يحلل العوامل النفسية التي تدفع الناس إلى اتخاذ قرار شراء/بيع معين أو سلوك بعينه). لقد أجرى دان بعض الأبحاث عن هذه التقنية في التسعير بعدما رأى إعلانًا في صحيفة The Economist يعرض الاشتراك في الصحيفة، إذ بدا ذلك الإعلان مريبًا إليه، وقد كان هكذا: خيار أ - اشتراك أونلاين مقابل 59$ خيار ب – اشتراك ورقي مطبوع مقابل 125$ خيار ج – اشتراك مطبوع+أونلاين مقابل 125$ هل انتبهت كيف أن الخيارين الثاني والثالث بنفس السعر؟، حاول أريلي أن يكتشف السبب الذي دفع The Economist أن تختار هذه التقنية الغريبة في التسعير، فقرر إجراء تجربة على مئة طالب في MIT، حيث طلب منهم أن يختاروا أحد الخيارات السابقة في اشتراك الصحيفة، وخرج من التجربة بما يلي: 84% من الطلاب اختاروا الخيار ج. 16% من الطلاب اختاروا الخيار أ. عدد الطلاب الذين اختاروا الخيار ب ...؟ صفر!. هذا رائع بالتأكيد بالنسبة للصحيفة، لكن لماذا لم يختر أي طالب الخيار ب؟ ربما يكون السؤال الصحيح هو لماذا قد يختار أي أحد الخيار ب، إذا كنت ستحصل على قيمة أكبر بنفس السعر من الخيار ج؟ طيب لماذا ﻻ نتخلص من الخيار ب إذا لم يكن يختاره أحد؟ أﻻ يُعَدُّ زائدًا عن الحاجة؟ .. كلا، إطلاقًا. لمّا حذف أريلي الخيار ب ووضع الطلاب أمام خيارين فقط: أ. اشتراك أونلاين مقابل 59$ ب. اشتراك أونلاين+ مطبوع مقابل 125$ كانت النتيجة أن 32% فقط من الطلاب اختاروا الخيار الأغلى، وهذه نسبة قليلة مقارنة بنسبة 84% في المرة السابقة، حيث كان الخيار ج في المرة اﻷولى مماثلًا للخيار ب في المرة الثانية، وهنا يكون السؤال الذي ينبغي أن نطرحه هو: لماذا هذا التغير؟ إن سبب التغير هنا هو الخيار اﻷوسط. لقد وجد أريلي أن الخيار الأوسط وُضِع من أجل أن يجعلنا نشعر بأننا قمنا باختيار أفضل إذا اخترنا الخيار ج، إذ أننا نحصل على قيمة أكبر مقابل نفس السعر. لقد رفعت هذه الخيارات الثلاثة ربح الصحيفة أعلى من لو كانت وضعت أمام القراء خيارين فقط. إذًا فقد علّمنا أريلي أننا ﻻ نحكم بمنطقية في هذه اﻷمور، وأهم من ذلك أنه أرانا أهمية أسلوب "مستويات التسعير الثلاثة". أسعد عملاءك إن نجاح هذه التقنية يرجع لعدة أسباب، أولهم أن الأمر نفسيّ بحت، فإن عميلك يريد أن يشعر أن القرار بيده، فقد يكون مديرًا أو صاحب شركة أو تجارة، أو حتى عاملًا مستقلًا، لكن في كل الأحوال فهو يريد أن يشعر أنه صاحب قراره، ألسنا كلنا نريد ذلك؟ وماذا يريد المدراء وأصحاب الأعمال سوى إصدار الأوامر وصناعة القرارات؟ فذرهم إذًا يختارون من الخيارات التي تعجبك. إنك إذا أعطيتهم خيارًا واحدًا -كما يفعل المستقلون عادة- دون أن يكون لديهم مساحة يختارون فيها، سيضعون تسعيرك أنت في مقارنة مع تسعير منافس لك، ربما يكون مستقلًا آخر يريد الفوز بهذا المشروع. لكن حين تعطيهم ثلاثة خيارات يختارون منها فإنهم يقارنون بين الثلاثة ثم يقع قرارهم على الذي يروْنه مناسبًا لشركتهم أو منتجهم، أي سيتخذون قرارًا يناسب ظروفًا ربما لم تكن مدركًا لها. لكن كيف أستخدم هذه التقنية في التسعير ﻷكسب مالا أكثر؟ كيف تختار مستويات التسعير؟ ماذا تضع فيها، وماذا تزيل منها؟ كيف تستغل هذه التقنية في كسب المزيد من المال؟ لنقل أن عميلًا لدي يريدني أن أصمّم له متجرًا إلكترونيًا ليبيع فيه أزياء للقطط، فإني حينها سأضع له ثلاثة مستويات تسعير على النحو التالي: خيار أ: متجر أزياء القطط اﻹلكتروني -> س$ خيار ب: خيار أ+ نسخة للهواتف المحمولة من المتجر الإلكتروني -> س$+ مبلغ إضافي من المال. خيار ج: خيار أ+ خيار ب+ تصميم لبعض أزياء القطط -> س$+مبلغ إضافي آخر. هل ﻻحظتَ ما فعلتُ لتوي؟ لقد زدت مقدار العمل على نفسي، وللعميل حرية الاختيار هنا بين أن أبني له نسخة للهواتف من متجره اﻹلكتروني أو أن أصمم له بعض التصميمات ﻷزياء القطط في متجره، كما يمكنه بالطبع أن يختار الخيار الأول، والذي راسلني بخصوصه بادئ الأمر، لكنه مرة أخرى، قد يرغب في المزيد بالفعل. ودعني أخبرك أمرًا. عملائي دائمًا يختارون الخيار الثاني أو الثالث. ترجمة -بتصرف- للمقال Awesome Pricing Technique For Writing Design Proposals لصاحبه Lior Frenkel.

كيف يقيم المستثمرون الشركات الناشئة والفرص التي تعرض عليهم؟ تصلني عادة الكثير من الأسئلة من قبل روّاد الأعمال؛ وغالبًا ما تكون الأسئلة الواضحة الأفضل من بينها؛ إذ تتعرف من خلالها على قواعد اللعبة التي تحاول الفوز فيها، ولعلّ أحد أذكى الأسئلة التي طُرحت عليّ خلال الفترة السابقة هو: "كيف يقيّم المُستثمر الملاك Angel investor العروض التي يُقدّمها أمامه روّاد الأعمال؟". يتخيّل معظم رياديّ الأعمال أن انتقاء المشاريع من طرف "المستثمرين الملائكة" يتم عقب عملية مكثّفة ومجهدة تُشبه تلك التي تقوم بها شركات المال المُخاطر VC ؛ أشبه بمجازفة أو مخاطرة، وإليكم السر: لا ينفق المستثمرون الملائكة عادة الكثير من الوقت لاتخاذ القرار بصفقة معينة. لن يقيّم المستثمرون جميع الفرص بالطريقة ذاتها بالتأكيد؛ وسأشرح في هذا المقال بعض الطرق الشائعة التي يميلون عادة للتفكير بها، إذ يمتلك غالب المستثمرين بضع اختبارات بسيطة تعمل كمرشّح للمشاريع، ليستخدموها قبل اللقاء الأوليّ أو أثنائه، ولعلّ الاختبارات السريعة الأكثر شيوعًا هي: هل زكّى شخص أثق به هذا المشروع؟ إذا لم يكن الأمر كذلك سيغضّ المستثمر النظر عن المشروع بشكل كلّي؛ يكون المشهد بالنسبة له كالتالي: "إن لم يستطع رائد الأعمال الوصول إلي عبر شبكة علاقات موثوقة؛ فهذا يعبّر عن افتقاده للتميّز أو الدافع للتحرك".هل استطاع رائد الأعمال إثارة إعجابي على الفور؟ يرى العديد من المستثمرين أنك إن لم تستطع التأثير فيهم خلال الخمس دقائق الأولى؛ فلن تتمكن من إدارة شركة، إنهم ينتظرون تعريفك عن نفسك؛ ما الذي تتقنه، وما الذي يميّزك ويدفعهم للاهتمام بعرضك، هذا ما يريدون سماعه على الفور.هل استطاع رائد الأعمال كسب ثقتي؟ يرفض معظم المستثمرين العرض مباشرة إن راودهم أيّ شك بعدم جدارة محدّثهم بالثقة التامة، هل ستعطي المال لشخص لم تثق به بشكل كامل منذ اللقاء الأول؟لا يمكن حصر الاختبارات التي يستخدمها المستثمرون بتلك الواردة أعلاه بالطبع؛ فهناك العديد من الاختبارات الأخرى، في بعض الأحيان سيكون مجرد ارتدائك للباس غير مناسب كافيًا لعدم الحصول على الاستثمار، على كل حال؛ أعتقد أن الغالبية العظمى من المستثمرين تتبع الاختبارات الواردة آنفًا كحاجز أوليّ. لنفترض أنك اجتزت اللقاء الأول بنجاح وجذبت به جزءًا من اهتمام المستثمر؛ أنت تدخل بهذا إلى مرحلة "التعارف" في علاقتك معه، وهنا يستخدم المستثمرون نمطين آخرين من الاختبارات حسب ما شاهدتُ: السؤال عن كل شيء واستخدام أسئلة مربكة أحيانًا، في هذه الحالة يختبر المستثمر الاستعداد لدى رائد الأعمال، إذ يرى مدى سرعة تجاوبك، وهل كانت إجاباتك مقترنة جيدًا بالأسباب؛ طموحة؛ متفائلة؛ أم أنها مجرد إجابات فارغة عادية.الجلوس وترك الفرصة لريادي الأعمال للتحدث والإقناع. هناك الكثير من المستثمرين المشغولين بما فيه الكفاية للقيام بأي جهد لمتابعتك، لذا سيتركون لك هذه المهمة، هم يرغبون بالتأكد إن كان انطباعهم الثاني والثالث والرابع والخامس مماثلًا لانطباعهم الأول عنك، تذكّر أن التقييم الصادر عن هذا النوع من المستثمرين في غالبه تقييم لك أنت.لنفترض أن فترة التعرف عليك مرّت بنجاح؛ وأنك استحوذت على اهتمام المستثمر، تبدأ هنا مرحلة اتخاذ القرار، حيث يتفاجأ العديد من رواد الأعمال بالطرق التي يعمل وفقها المستثمرون، وهي: الحدس الغريزي: يلجأ بعض المستثمرين في هذه المرحلة إلى اتخاذ قرار معتمدين فيه على حدسهم، يبذل هذا النوع من المستثمرين جهدًا ضئيلًا للغاية لاتخاذ قرار، وعادة ما يعوّلون على قرار المستثمر الرئيسي وينتظرون إيماءة منه للموافقة على المشروع. هؤلاء لا يطلعون حتى على المواد التي أمامهم؛ إذ يعتمدون في المقام الأول على الحدس؛ وعلى الأشخاص الذين يثقون بهم.قيمة الرّبح المتوقعة: بالإضافة للنوع المذكور آنفًا؛ يوجد العديد من المستثمرين ممن يقيّمون العروض عن طريق تحليل القيمة المتوقعة -سنشرحها فيما يلي-، فالاستثمار عبارة عن مراهنة في نهاية المطاف، والمستثمرون يرون أن الحكمة تنطوي على الالتزام بعدة رهانات صغيرة؛ عوضًا عن تلك الرهانات الكبيرة ولو كانت أقل عددًا.وإليكم كيفية حساب قيمة الرّبح المتوقعة: لتحليل قيمة الرّبح المتوقعة يجب على المستثمر تقييم (بمعنى أصح تخمين) عاملين اثنين: الأول هو القيمة المحتملة للأرباح في مرحلة مستقبلية ما، وغالبًا ما يتم التوصل لهذه القيمة عن طريق حساب متوسط قيم المبيعات في شركات تقدم خدمات مشابهة أو ذات صلة.العامل الثاني الذي يجب على المستثمر تخمينه هو إيمانه بقدرتك على تقديم منتجات قوية مشابهة لما هو موجود، وغالبًا ما يعبرون عن ذلك بنسبة مئوية.إذن؛ لنفرض أن المستثمر يقول "أعتقد أن لديه فرصة 10% لتحقيق مبيعات بـ 10 مليون دولار"، بضرب هذين العاملين نجد أن القيمة المتوقعة خلال الفترة الزمنية المحددة هي مليون دولار واحد (10%*10مليون). لنستمر بالحساب بهذه الطريقة؛ ولنقل أن المستثمر يملك 5% من الشركة؛ وبالتالي فإن قيمة الرّب المتوقعة له هي 50 ألف دولار (5%*1مليون$)، لذا؛ لن يستثمر في الشركة ما يزيد عن القيمة المتوقعة لأرباحه منها. ووفقًا لهذه النظرية؛ إن اتبع المستثمر منهجًا مشابهًا في الاستثمار فلن يقامر بمبالغ غير مرغوب بها، على أية حال، فإنهم ملتزمون بالعديد من المشاريع التي تمتلك إمكانيات هائلة للنجاح، وعلى الرغم من أن بعض المستثمرين يعتمدون في تقييمهم على تحليلات مالية مختلفة عما ذكرنا؛ لكنهم في الغالب يلجؤون لنماذج مشابهة. ستكون فرصتك بالحصول على الاستثمار بعد القيام بهذا القدر من الحسابات كبيرة للغاية. وسيكون الوقت الذي تستهلكه المراحل الثلاثة التي تحدثنا عنها للتو (اللقاء الأولي والترشيح- فترة التعرف عليك- وعملية اتخاذ القرار) تابعًا لشخصية المستثمر؛ فقد تستغرق القليل من الوقت أو قدرًا كبيرًا منه. كملاحظة على الهامش، من الجدير بالذكر أنه ثمة الكثير من المستثمرين ممن يتجاوزون هذه العملية برمّتها؛ ويسهمون ببساطة بالاستثمار شراكةً مع صديق يثقون به، وفي هذه الحالة يعني حصولك على استثمار واحد أن يكون المستثمر مكونًا من مجموعة من اثنين أو ثلاثة من الشركاء فيما بينهم. كرائد أعمال أنت لا تملك القدرة على التحكم في نوعية المستثمر الذي ستتعامل معه، لكن كما هو الحال دائمًا فإن التركيز على شيء ما يساعدك على فهمه، و إن كان ثمة أمور يجب عليك أن تذكرها من هذا المقال وتتدرّب عليها في تعاملك مع المستثمرين فستكون كالتالي: أعط انطباعًا أوّل مدهشًا.كن متابعًا بشكل تام ولتكن استجابتك حاضرة دائمًا.افعل الأمور التي قلتَ أنك ستفعلها.كن صادقًا.تكفل لك هذه الخطوات الأربعة إن التزمت بها أن تحصل على التمويل؛ في المقابل فإن فشلك بها سيجعل أي مستثمر يتخلّى عنك سريعًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال A great question with some surprising answers لكاتبه David Cohen.

كعامل مُستقل كيف تُشعِر عملاءَك بأنك لن تخذلهم وبأنه بإمكانهم الاعتماد عليك؟ برأيك، ما هو أوّل اعتراضٍ يذكره أصحاب المشاريع بشأن توظيف المستقلّين؟ جواب هذا السؤال واضحٌ من عنوان المقال، أليس كذلك؟ حيث يعتقد الكثيرون بأنه لا يُمكن الاعتماد على المستقلّين بكل بساطة. قلّة الموثوقيّة (lack of reliability) تحتلّ مكانًا متقدّمًا في قائمة أسباب قلق معظم أصحاب المشاريع من توظيف المستقلّين. وإذا أردت برهانًا على ذلك، إليك بضعة شكاوى يُكرّرها بعض أصحاب المشاريع حول تعاملهم مع المستقلّين (وسنذكر المزيد منها في المقال): هذه الآراء كانت مُفاجئةً بعض الشيء بالنسبة لي. لم أكن أعتقد أن سمعتنا –نحن المستقلّون- مشكوكٌ فيها بهذا القدر. وأسوأ ما في الأمر أن هذا بالتأكيد له تأثيرٌ على نجاح عملنا كمستقلّين. لا يصدّق بعض أصحاب المشاريع أن المستقلّ العاديّ يمكن أن يكون موضع ثقةٍ لتوكيله بالعمل على مشروعٍ ما، وهذا الرأي لم يأتِ من فراغ. أصحاب المشاريع الذين يفكّرون بهذه الطريقة سبق وأن خيّب أحد المستقلّين ظنّهم - أو سمعوا قصصًا سيئة من شخصٍ آخر خذله المستقل الذي كان يتعامل معه- والآن يخشى أولئك من الثقة في أيّ مستقلٍّ آخر. أنا متأكّدةٌ أنّك تريد أن تكون أفضل عاملٍ مستقلٍ تستطيع أن تكونه، وآخرُ صفةٍ تريدها أن تُطلق عليك هي عدم الموثوقيّة. لكنّ رغبتك بهذا وحدها لا تكفي. بغضّ النظر عن كونك تقوم بالعمل على أكمل وجهٍ وبأعلى جودةٍ واحترافيّة، سيكون عليك دائمًا أن تسعى للتغلّب على الصورة النمطية المأخوذة عن المستقلّين -والتي أشاعها بعض المستقلين غير الجديرين بالثقة عن العمل الحرّ – متمثّلةً في افتقار جميع المستقلّين للموثوقيّة. أفكّر كثيرًا في هذا الموضوع مؤخّرًا، وقد اطّلعت على قائمةٍ كاملةٍ عن مخاوف أصحاب المشاريع فيما يتعلّق بتوظيف المستقلّين وحاولت أن أجد بعض الحلول البسيطة للتغلب على تلك المخاوف. وبعد الاستقصاء والبحث، أتيتُ لكم بثمانية ممارسات يمكن أن يبدأها أي مستقلّ اليوم ليبرهن للعملاء المحتملين على أنّه ليس من أولئك المستقلّين عديمي الموثوقيّة. 1. اعرض وقتا محددا لتسليم المشروع كما ترى، ميل المستقلّين لأداء العديد من الوظائف في الوقت نفسه -مما يجعلهم غير قادرين على تقديم خدمات عالية الجودة- من الأمور التي تُقلق العملاء. علاج هذه المشكلة لا يتمثّل في التعامل مع عميلٍ واحد على وجه الحصر (لأن ذلك سينافي الغرض من العمل الحر)، لكن بأن تحدّد للعميل عدد الساعات التي ستخصّصها للعمل على مشروعه. هذا أمرٌ لا مفرّ منه في بعض الحالات خاصّةً إن كنت تُحدّد أجرًا مقابل الساعة. لكن أيضًا إذا اتفقت مع العميل على أسلوبٍ آخر لتحديد الأجر، فمن الأفضل أن تخصّص عدد ساعاتٍ محدّدة للعمل على المشروع. زوّد العميل بجدولٍ زمنيّ للعمل على المشروع وتقديرٍ منطقيٍّ للزمن يُظهر عدد الساعات الكافية لإتمام المشروع من الألف للياء. ويمكن أن تقوم بذلك في الاتّفاق (contract) أو في العرض الذي تقدمه على المشروع (proposal). 2. قدم نفسك كشركة (أو كطرف له تمثيل قانوني) يخشى بعض أصحاب المشاريع من توظيف المستقلّين لأنهم يعتقدون أن توظيف مستقلٍّ يعمل بشكلٍ فرديّ قد يكون له أثرٌ سلبيٌّ على المشروع، فكلمة "مستقل" لا تعبّر عن الاستقرار في العمل. كما يعتقد العملاء أيضًا أنّ المستقلين ليست لديهم سمعةٌ يخافون عليها كما لدى الشركات. أفضل الطرق للتعامل مع هذه المشكلة هو أن تقدّم نفسك كشركة (legitimate business). ولتفعل ذلك يحب أن يكون لديك هيكل أعمال (Business structure). أعلم أن هذا قد يبدوا منطقيًّا للبعض، لكنّ هناك العديد من الدول التي تسمح بالعمل الحر من دون امتلاك هيكل أعمال. أما أنا فأشجّعك على أن تنشئ هيكل أعمال خاص بك (يعني أن يكون لشركتك تمثيل قانوني) على كل حال فهذا سيزيد من مصداقيّتك وموثوقيّتك، شريطة أن تكون أرباحك مرتفعةً بشكلٍ كافٍ لتغطية نفقاته. راجع اللوائح والإرشادات التنظيمية المحليّة لدولتك للعثور على أفضل كيان تجاري يناسبك. وبعد إتمام ذلك، اعرِض دائمًا خدماتك كمستقل باستعمال الاسم المهني. وهذا هامٌّ خاصة فيما يتعلق بإنشاء عرض جيّد. باختصار، عرضٌ مقدّم من (Smith Writing LLC (LLC اختصار لـ"شركة ذات مسؤولية محدودة" أفضل من من عرضٍ مقدم من "John Smith" مثلًا. 3. اعرض تقديم دعم مستمر مفهوم تقديم الدعم المستمر يتعلّق على وجه الخصوص بالوظائف التقنيَّة كتصميم البرمجيات على سبيل المثال. كما أنّ هذا المفهوم ليس شائعا في مجال العمل كمدوّنٍ/كاتبٍ حر لأن التدوينات لا تتعطّل بسبب أخطاء برمجيّة مثلًا. على كل حال، قد يفضّل بعض العملاء أن تتم مراجعة التدوينات القديمة لتحديثها ومراجعة صحّة الحقائق المذكورة فيها، أو يمكن أن تعرض دعمًا مستمرًّا في مجال التدوين يتمثّل في مشاركة التدوينات باستمرار على شبكات التواصل الاجتماعي. تقديم الدعم كجزء من القيام بالوظيفة يجعلك تقطع شوطًا طويلًا في عدّة أمورٍ منها: أن تكون جاهزًا لإصلاح الخلل إذا لم يرضَ العميل عن الوظيفة التي سلّمتها، وهذا هو تقديم خدمةٍ جيدة.إذا ضمّنت الدعم بوضوح في عرضك (والأفضل ألا تتقاضى ثمنًا إضافيًّا لأدائه) فإنك بذلك ترسل رسالةً واضحة مفادها أنك تهتم بعميلك واحتياجاته حتّى بعد التسليم الأوّلي للمشروع.من المهم ألا ننسى أنه من أكثر مصادر القلق المفهومة والطبيعية لدى العملاء هي احتماليّة أن يتخلّى عنهم المستقل في اللحظة التي يرسلون له فيها أجره، وهذا صحيحٌ بشكلٍ خاص عندما تكون تلك المرة الأولى التي يتعاملون فيها مع ذلك المستقل. عرض الدعم فرصةُ عظيمة لمعالجة مصدر القلق هذا. اذكر خدمة الدعم الخاصة بك على موقعك الشخصي وعند تقديم عروضك. يكفي أن تذكر جملة بسيطة مثل " تقديم الدّعم مجّانًا لستة أشهر بعد اكتمال المشروع ". ثم إضافة بعض البنود في الاتّفاق لتحديد ماهيّة الدعم الذي ستقدّمه. عرض الدعم وتقديم ضمان (guarantee) للعميل نفس الشّيء. قدّم ضمانًا فقط إذا كان المشروع الذي تؤديه يتطلّب ذلك. 4. لا تطلب مصادر إضافية طلب مصادر إضافيّة من الأمور الشائعة بالنسبة للمستقلين عندما يعملون على مشروعٍ ما. على سبيل المثال، يطلب المدوّنون أحيانًا من العملاء منحهم حسابًا لمكتبة الصور البارزة أو تغطية نفقات شراء الصور التي يحتاجها المقال. وكما نعلم فإنّ الصور تلعب دورًا هامًّا في خلق تدوينةٍ جيّدة المظهر. هذا الأمر يمكن أن يكون منطقيًّا من وجهة نظر المستقل. فقد يتساءل لماذا يجب أن يدفع من ماله الخاص لتوفير أدواتٍ إضافية يحتاجها المشروع. لكنّ العميل لا يرى الأمر من نفس المنظور. شركات التّعهيد الخارجي (outsourcing firms) التي تقدّم خدمات المحتوى لا تطلب المال لتوفير أدواتٍ إضافية بعد توقيع العقد. هذا بسبب أنهم يمتلكون بالفعل كل الأدوات التي يحتاجونها لإتمام المشروع، أو بسبب كونهم قد ضمّنوا سعر هذه الأدوات بالفعل في العرض الذي قُدّم على المشروع. والتعامل مع هذه الشركات أفضل كثيرًا من وجهة نظر العميل، لأنّه سيكون على علمٍ من البداية بتكلفة المشروع، ولن يُفاجأ بأي نفقاتٍ إضافيّة. 5. قدم عرضا مناسبا ذكرتُ تقديم العروض أكثر من مرّة في هذا المقال، وحان الوقت لمناقشة العروض ذاتها. عرضُك هو أوّل تواصلٍ بينك وبين العميل وأكثر وثيقة حاسمة ومصيرية تقدّمها كعاملٍ مستقل، يستطيع العميل أن يحكم على احترافيّتك ومهنيّتك من خلال العرض الذي تقدّمه على المشروع، وفي العرض أيضًا تخبر العميل أنّك تعتبر الدّعم المستمرّ جزءًا من الاتفاق، وفيه يُحدّد موعد التسليم والأطر الزمنيّة، وهلمّ جرَّا. تقديم عرضٍ جيّد يجعلك مميّزًا في نظر العميل ويُظهِرُك في موضع المحترف الجاد. وفيما يتعلق ببناء العرض الجيّد، إن كان لديك الوقت الكافي، تستطيع أن تفعل ذلك بكتابته في تطبيق وورد ثم تحويله إلى صيغة PDF وإرساله عبر البريد الإلكترونيّ (وهكذا تجري الأمور معي منذ سنوات). يمكنك أيضًا أن تستخدم أداةً مخصّصةً لكتابة العروض مثل Bidsketch. وهي برمجيّة متخصّصة تساعدك في إنشاء عرضٍ مناسبٍ وجيّد. وأيضًا يرسل لك العروض ويخبرك عن كيفية تفاعُل العميل معها (أعلم هذا لأنني من ضمن فريق عمل Bidsketch). يمكنك أن تختار بين الطريقتين، لكن برأيي، إنشاء عرض احترافيّ يستغرق وقتًا وجهدًا أقل عند استخدام أداة مخصصة لهذا الغرض. 6. حدد مواعيد تسليم واضحة وأطرا زمنية عامة فوجئتُ كثيرًا عندما علمتُ أنّ عدم إتمام المستقل للمشروع من الأمور المسبّبة لقلق العملاء. في البداية لم أفهم لماذا يمكن ألا يريد المستقل أن يَتِم المشروع ويُنجَز. لكنني أدركت فيما بعد أنّ المشكلة تتمثّل في المثالية الزائدة. من الشّائع اعتبار المثالية الزائدة ميزةً أكثر من كونها عيبًا. لكن في الواقع، قد يقود الإفراط في المثاليّة إلى تأخير موعد التسليم بسبب السّعي لجعل المشروع مثاليًا. وهذا سبب قلق العملاء من كون المستقلين لا يستطيعون الالتزام بتسليم المشاريع المستعجلة في الموعد المناسب. على كلّ حال، تسير الأمور في عالم العمل الحرّ بشكلٍ مختلفٍ قليلًا. في معظم الحالات، تسليم المشروع في الموعد المحدد أهم من أن تجعله مثاليًّا. ويمكنك التعامل مع مصدر القلق هذا باتّباع الآتي: ضع موعدًا للتسليم وإطارًا عامًّا للتواريخ لمتابعة سير المشروع ثمّ حدّدها بوضوح في عرضك؛ بهذه الطريقة سيعرف العميل ما الذي يجب أن يتوقّعه حيال سير المشروع. وسيكون العميل أكثر ثقةً أنك تأخذ مشروعه بعين الاعتبار عندما تضع المزيد من الأطر العامة (المدروسة) للمواعيد.التزم بموعد التسليم الذي حدّدته، حتى إن كان ما تقدّمه ليس مثاليّا. أعني هذا؛ القدرة على التسليم في الموعد المحدّد أهم من تقديم نتائج مثاليّة في معظم الأحوال.7. تواصل مع العميل بشكل مستمر وقدم له تقارير عن سير المشروع تضمين تقديم تقارير دوريّة عن سير المشروع في عرضك (تُعَدُّ اعتمادًا على حجم المشروع) فكرةٌ جيّدةٌ على الدّوام. أعترفُ أن إعداد التقارير مَهمّةٌ مملة، ولكنها تحقّق شيئًا مهمًا: بناء الثقة بينك وبين العميل. بكلِّ بساطة، طالما بإمكان العميل أن يرى أن المشروع يحرز تقدّمًا وأنّ أداءَك يتماشى مع المعالم العامة التي وضعتَها في العرض، فإنّه لن يقلقَ حيال موعد التسليم. هذه الثقة في مهنيّتك ستدفعهم للتعامل معك مرّاتٍ أخرى. وأيضًا، إذا منحت العميل تقاريرَ منتظمة حول سير المشروع، سترتاح من تلقي رسائل تسأل عن سير المشروع باستمرار. 8. سلط الضوء على توصيات العملاء testimonials ودراسات الحالة case studies في موقعك الشخصيهذه طريقةٌ تسويقيّة في الأساس، لكن لها دورٌ عظيم في عرض خبرتك وجدارتك. كلُّ عميلٍ محتَملٍ سيشعر ببعض القلق من قدرتك على التسليم، وأفضل طريقة لمعالجةِ هذا الأمر هي طمأنتهم استخدام أصوات أشخاصٍ آخرين في توصيات العملاء ودراسات الحالة . يمكنك الحصول على التوصيات/شهادات العملاء بسهولة بأن تطلب من العميل أن يُعطيك رأيه في خدماتك في جملتين مثلًا. أما دراسات الحالة فيجب أن تكتبها بنفسك، ويمكنك فيها مشاركة تفاصيل المشروع ونجاحه. دراسات الحالة بذاتها قد تكون طريقةً عظيمة لزيادة الإقبال على موقعك وجذب عملاء جُدد. هل بالإمكان الاعتماد عليك؟هناك الكثير من السَّلبيّة في الاقتباسات التي ذكرتها في المقال، أليس كذلك؟ أعترفُ أنّني أهملتُ بعض التعليقات التي بصالح المستقلين. لكن الأمور التي ذكرتُها تسبب بالفعل قلقًا للعملاء لذلك يجب أن نتعامل معها ونحاول أن نتخطّاها بشكلٍ مستمر. أؤمنُ أن هذه الممارسات الثمانية التي ذُكرت في المقال ستساعدك أن تُبرهِن على موثوقيّتك لعملائك. بالطبع، هناك ممارسةٌ أساسيّة أخرى غير التي ذَكَرت، وهي أن تفي بالوعود التي قطَعتها! برأيك هل تسبُّب هذه الأمور بالفعل قلقًا لأصحاب المشاريع؟ وكيف يمكنك أن تقنع عميلًا محتملًا بالعمل معك بعد أن خُذِل من قبل عاملٍ مستقلٍّ آخر؟ ترجمة -وبتصرف- للمقال Freelancers Are Unreliable! How to Show Your Clients You Won’t Let Them Down لصاحبه Karol K.