البحث في الموقع

واحدة من الطرق المتبعة لزيادة العائد والتي غالبا ما تُترك غير مكتشفة بواسطة المسوقين هي «الارتقاء بالصفقة» أو «البيع البديل» (Upselling). فكثيرًا ما نسمع عن كل تلك الطرق الجديدة لجلب المزيد من الزوار لموقعك الإلكتروني أو الإستراتيجيات الجديدة للتسويق الإلكتروني. ومع ذلك فليس هناك اهتمام كبير «بالارتقاء بالصفقة»، فهي تقوم بشكل أساسي بزيادة الاستفادة من المبيعات التي تقوم بها بالفعل، و يُمكن القيام بها "بأقل مجهود" و" بتكاليف أقل" من السعي وراء مبيعات جديدة. فما الذي لا نحبه في تلك الطريقة؟ انظر كيف يمكنك البدء باستخدام " الارتقاء بالصفقة" للحصول على ميزة تميزك عن منافسيك، وزيادة العائد الخاص بك. تعريف الارتقاء بالصفقة يتمحور مصطلح الارتقاء بالصفقة حول فكرة تعظيم العائد من كل عملية بيع تقوم بها، فبدلا من إهدار الوقت والطاقة على عملاء قد يشتروا أو قد لا يشتروا منك، فبإمكانك أن تستهدف العملاء الجاهزون بالفعل للشراء. فعلي سبيل المثال، قد يقترح متجر إلكتروني زيادة مدة الضمان الخاصة بمنتجاته، وذلك نظير سعر إضافي. قد يبدو ذلك انتهازيًا قليلًا، ولكن إذا تم بشكل صحيح، فسوف يؤدي إلى زيادة عظيمة للعائد الخاص بك. فمتى ما قُدمت إليك خدمات إضافية مع مشترياتك، أو إذا ما قُدم إليك نسخة نهائية أفضل من السلعة التي تختارها، فذلك يعد «إرتقاء بالصفقة»، فمعظم سلاسل محلات التجزئة الخاصة ببيع الإلكترونيات يقومون بذلك لتعظيم الأرباح المُكتسبة من كل زبون. فيما يلي مثال على الارتقاء بالصفقة: لا تسئ فهمي، ولكن إذا ما وصلت الممارسات الخاصة بالارتقاء بالصفقة إلى مستويات سخيفة، فسوف تؤدي إلى إلحاق الضرر بعملك، لكن إن كانت هناك قيمة فيما تعرضه، فسوف تجني الأرباح فقط. إن القاعدة الذهبية للارتقاء بالصفقة هو تقديم قيمة إضافية للعميل، فطالما أن القيمة الإضافية التي توفرها تتناسب مع التكلفة الإضافية، فأنت ناجح. الفرق بين الارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع الآن، عندما نتناقش حول الارتقاء بالصفقة فإنه من الواجب علينا الإشارة إلى الأخ الأصغر والغير معروف للارتقاء بالصفقة ألا وهو: «البيع المتقاطع» (cross-selling). فهي وسيلة أخرى لزيادة العائد والتي تعتمد على نفس الفكرة: العميل الذي يرغب بشراء شيء ما من الممكن دائما أن يشتري أكثر. إن الفرق بين الطريقتين هو: في البيع المتقاطع فإنك تقدم منتجات مختلفة كليًّا وليس فقط تحديثات أو إضافة للسلعة المبدئية للعميل. فيما يلي مثال لعملية البيع المتقاطع: فعلى سبيل المثال، إذا اشتريت سماعات أذن جديدة، فمن الممكن أن يُقدم إليك جهاز آيبود إذا كان المحل يتبع سياسة البيع المتقاطع. ومن الممكن أن يكون ذلك إما اقتراحًا خاصًّا لمنتج معين، أو اقتراحًا تلقائيًّا تبعًا لعادات التسوق الخاصة بالعملاء السابقين. أراهن أنك قد رأيت في المتاجر الإلكترونية اقتراحات - إعلانات- مثل : "العملاء الآخرين الذين يحصلون على المنتج س يحصلون كذلك على المنتج ع"، في تلك الحالة فإنَّ ذلك يُعد بيع متقاطع حرفيًّا. ما الذي تستطيع الحصول عليه من الارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع الإجابة المباشرة لذلك هي: عائد أعلى. ومع أن الجزء الأفضل حول الارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع يكمن في التفاصيل، فإنها عائدات لا يتوجب عليك حقا العمل لأجلها. أعني إنه توجد بعد الحيل القليلة بشكل واضح هنا وهناك والتي ستحتاج للقيام بها والتي تتطلب منك بعض العمل، ولكنها تحتاج مجهود أقل بكثير من الذي ستحتاجه لجذب عملاء جدد لموقعك الإلكتروني. بالنسبة للمبتدئين، فإنه ليس عليك العمل بجد مع هؤلاء العملاء كما تفعل مع العملاء العاديين الذين يقومون فقط بإلقاء نظرة، فهؤلاء العملاء قد اتخذوا بالفعل قرارهم لشراء شيء ما، إن السؤال يكمن فيما إذا كانوا سيرغبون في شراء المزيد. كما توجد ميزة أخرى للارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع وهي التكلفة المنخفضة أو الشبه منعدمة للاستحواذ، فعادة ستحتاج لإستثمار مبلغ معين من المال للحصول على عملاء محتملين لموقعك الإلكتروني. فسوف تحتاج للاستثمار في حملات Ad Words - برنامج شركة جوجل للإعلانات- وبرامج تحسين محركات البحث SEO - لتحسين ظهور موقع إلكتروني أو صفحة موقع إلكتروني في نتائج محركات البحث المجانية مثل جوجل- والمحتوى الخاص بك، فقط لكي تجذب شخص ما إلى موقعك الإلكتروني، وسوف تحتاج حينها إلى إقناعهم لشراء شيء ما منك. أما عندما تستخدم الارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع فإنَّ الجزء الصعب يكون قد تم بالفعل، بدون تكاليف إضافية. أنا لا أقول أن اجتذاب أناس أكثر لموقعك الإلكتروني لن يفلح إذا ما أردت أن تزيد من أرباحك، إنها طريقة صالحة تماما، ولكن تأكد فقط من أنك لا تفوت بعض فرص الارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع. في النهاية، ومع ارتفاع قيمة حياة عملائك، فسوف يصبحون أيضا أكثر ولاء لعلامتك التجارية، أي كلما اشتروا منك أكثر، زادت ثقتهم بك أكثر، والعميل الذي يثق بك سوف يعود دوما لشراء المزيد. وتجدر الإشارة أيضا إلى أنَّ الولاء سوف يأتي من الاستثمار الذي يقوم به العميل. فعلى سبيل المثال إذا اشتروا منك منتجًا واحدًا فإنه من السهل استبداله بمنتج منافس، أما إذا اشترى العميل فهرس كامل من منتجاتك وكل تلك المنتجات تعمل معا، فسيكون التغيير حينها مكلفًا حقًا. وسائل الارتقاء بالصفقة و البيع المتقاطع فيما يلي فكرتان حول كيفية البدء في استخدام الارتقاء بالصفقة والبيع المتقاطع في أعمالك الإلكترونية. استخدمهم بحرص وسوف ترى أرباحك وهي ترتفع لتتخطى عنان السماء. الارتقاء بالصفقة بطريقة عربة التسوق واحدة من الوسائل الشائعة للارتقاء بالصفقة والتي يمكنك استخدامها هي الارتقاء بالصفقة من خلال عربة التسوق، فتستطيع أن تقترح منتجات أو خدمات من أجل عملائك الذين دخلوا للتسوق لكي تؤكد عملية شرائهم للمنتجات. ونجد أن واحدة من الطرق التي تمكنك من فعل ذلك هي باقتراح منتجات بناء على محتويات عربة التسوق الخاصة بالعملاء، فعلى سبيل المثال إذا ما اشترى أحدهم دراجة هوائية، فبامكانك الإقتراح بأنه يجب عليهم شراء خوذة للرأس ومضخة هواء. ومن الممكن أن يكون اقتراحك إما مخصصا لمنتجات محددة، أو يكون اقتراحًا تلقائيًّا مستندًا إلى سجل المعاملات السابق لعملاء آخرين، فعلى سبيل المثال إذا ما وُجد أن الكثير من العملاء الذين يشترون تلفاز يشترون أيضا جهاز " أكس بوكس- Xbox "، ففي المرة القادمة حينما يقوم أحدهم بشراء تلفاز فيجب عليك أن تقترح عليه أن يقتني جهاز أكس بوكس أيضًا. وإذا ما اشترى عميل ما منتجًا يمكن أن يتطلب عملية إعداد إضافية، فمن الممكن أن تعرضها كخدمة إضافية، فبإمكانك أن تستخدم طريقة الارتقاء بالبيع في تلك الحالة بضبط إعدادت جهاز حاسوب جديد أو تثبيت تلفاز على الحائط. أخيرًا، أي ضمانات مدفوعة، أو دعم ممتد من أجل المنتجات التي يشتريها العميل هي أيضا طريقة جيدة للارتقاء بالصفقة في طريقة عربة التسوق. الارتقاء بالصفقة في تطبيق إلكتروني بإمكانك استخدام الارتقاء بالصفقة مباشرة في تطبيقك الإلكتروني بتقديم خدمات إضافية محددة حينما يحتاج العميل لها. على سبيل المثال، إذا كانت رخصة عميل على وشك الانتهاء، فبإمكانك إرسال إشعار قصير لينتبه إلى أنه قد حان الوقت لتمديد الاشتراك، إذا أراد ألا يفقد القدرة على استخدام التطبيق. يمكن أيضا إظهار الميزات الغير متوفرة في النسخة التي يستخدمها العميل وتقوم بإبرازها. من خلال تلك الطريقة سوف يروا أنهم يغفلون مميزات من الممكن جدا أن تساعدهم. المفتاح هنا يكمن في عرض تلك الإشعارات في اللحظة المناسبة، وإذا كان العميل لا حاجة له بميزة معينة فليس هناك داعي للإرتقاء بالصفقة معه. فحينما تبرز الحاجة حينها يجب أن تقدم عرضك. تمامًا كما حدث بينما أكتب المقالة، فإن تطبيق Dropbox الخاص بي أعلمني أن المساحة الخاصة بي على وشك النفاذ وأنني أستطيع ترقية البرنامج إلى مساحة أكبر، هذا مثال عظيم على المزامنة للارتقاء بالصفقة في التطبيقات الإلكترونية. بمجرد ظهور المشكلة، فإن Dropbox استغل الفرصة لعرض حل بواسطة الارتقاء بالصفقة. خطط الدفع للارتقاء بالصفقة إذا كنت تدير عملا بخطط عديدة، فبإمكانك استخدام قوة الاقتراح لترتقي ببيع أغلى خططك. دعنا نقول أنك تمتلك ثلاث خطط أسعار، ودعنا نصفهم كالآتي: رخيص وعادي ومكلف. فبإمكانك وضع إشارة " الأكثر شعبية" أو " الاختيار الأمثل" على الخطة العادية لكي تضيف إليها بعض الأدلة الإجتماعية وجعل العميل الذي كان ينوي اختيار الخطة الرخيصة يفكر مرتين بخصوص اختياره. إن امتلاك العديد من خطط الأسعار المتوفرة هو نوع من الارتقاء بالصفقة الخاصة بالخدمات الخاصة بك في حد ذاته. إذا كانت لديك خطة واحدة فقط، فإن العملاء ما كانوا ليعرفوا إن كانت رخيصة أو مرتفعة الثمن، حيث إنه بإضافة خطة رخيصة إلى حد ما و لكنها خطة بدائية إلى ذلك المزيج من الخطط، فأنت بذلك تجعل خطتك العادية أكثر جاذبية. أيضًا توفير مقارنة للخطط هي طريقة جيدة للارتقاء بالصفقة الخاصة بخدماتك، فبإمكانك عرض خططك جنبا إلى جنب لحث العملاء على التفكير. فأنت تريد أن تخلق مواقف يتحدث فيها العملاء إلى أنفسهم مفكرين "ربما يجب علي أن أدفع 5 دولارات إضافية لأتمتع بكل المميزات الإضافية". إننا نرى الآن أن زيادة طفيفة في السعر يمكن أن تكون حافزًا كبيرًا للعملاء لجني المزيد من الأرباح. الارتقاء بالصفقة من خلال تخصيص الاختيارات طريقة أخرى لزيادة الأرباح من خلال الارتقاء بالصفقة هي توفير الإختيارات المخصصة المدفوعة. أن تسمح بشكل أساسي للعميل بإن يُعدل المنتج بشكل كامل ليلائم احتياجاته بالضبط. فكر في الوكلاء وفي كيفية سماحهم للعملاء بإختيار اللون والمواد الداخلية وكل التفاصيل الصغيرة حين يشترون سيارة. مثال أخر وهو شركة أبل والتي توفر اختيارات التخصيص والتعديل حينما يشتري أحدهم جهاز ماك Mac، فممكن أن تختار معالج أقوى، مساحة ذاكرة أعلى ، أو شاشة أكبر. إن كل تلك الإختيارات المخصصة المدفوعة لا تكون ضمن علامة السعر الخاصة بالمنتج، ومع ذلك إذا كانت صغيرة بشكل معقول - اسعار الاختيارات المخصصة- فلن يمانع العملاء من الدفع لأجلها، إذا كانوا يدفعون 20000 دولار لشراء سيارة جديدة، فإن ال300 دولار المطلوب دفعها لكي يحصلوا على دهان مخصص لا يبدو كمبلغ كبير. ومن زاوية عملية، فإن كل تلك الزيادات الصغيرة في السعر تجتمع وتعزز بشكل كبير هامش ربحك. توصيل القيمة من خلال الارتقاء بالصفقة ما هو السر لجعل جهودك في الارتقاء بالصفق ناجحة؟ ما الذي سيجعل عرضك لا يقاوم بدلا من أن يكون مزعجا؟ اسم اللعبة هو القيمة. طالما أن الارتقاء بالصفقة أو البيع المتقاطع الذي تقوم به يبدو منطقيا في عين العميل، فسوف ينجح. التكلفة الإضافية تحتاج أن ترافقها قيمة إضافية مُضافة إلى العرض الأصلي. ومع ذلك، إذا قمت بعمليات تواصل أكثر مما يجب قليلًا، فسوف تبدأ في إزعاج العملاء بعروض انتهازية لا يحتاجون إليها، وذلك لن يعود عليك بالنفع في حالة ما إذا كنت تريد أن تزيد من أرباحك، ومن الممكن أيضا أن يعرض ذلك علاقتك مع العملاء للخطر. استخدم الارتقاء بالصفقة بحرص وسوف يصبح واحد من أقوى الأدوات الخاصة بك لتعظيم العائد. هل بالفعل تستخدم الارتقاء بالصفقة أو البيع المتقاطع على موقعك الإلكتروني؟، تأكد من مشاركة نتائجك في التعليقات. ترجمة -وبتصرف- للمقال What Is Upselling and How It Can Increase Your Revenue لصاحبه Jacob Firuta

إنّ الهدف الرئيسي من عملية التسويق هي الحصول على المزيد من العملاء لمشروعك التجاري، ولكن من السهل أن ينسى المرء في خضمّ ذلك عملاءه الحاليين وأنّهم مهمّون أيضًا، وقد يكونون الأكثر أهمّية. أظهرت الدراسات أن احتمالية تحوّل العملاء الحاليين إلى المنتجات والخدمات الجديدة أكبر بمرتين من احتمالية تحوّل العملاء الجدد، وقد وجدت BI Intelligence أن نسبة تحوّل العملاء الجدد هي 2.4% مقارنة بـ 4.5% وهي نسبة تحوّل العملاء الحاليين. ولا يتعلّق الأمر بمعدلات التحويل فقط، فقد وُجد أنّ معدّلات اﻹضافة إلى سلّة المشتريات ترتفع بصورة ملحوظة وأنّ معدلات الارتداد bounce rate قد انخفضت كذلك بصورة ملحوظة بالنسبة للعملاء الحاليين، إذ يغادر 34.8% من العملاء الجدد دون إتمام عملية الشراء مقابل 24.4% من العملاء العائدين. صحيح أنّ هناك الكثير من العملاء الجدد الذين يمكن الحصول عليهم، ولكن ألا يستحقّ أولئك الذين أبدوا الاهتمام بمنتجك أو خدمتك أن يحصلوا على شيء من اهتمامك؟ أنت تمتلك أصلًا معلومات التواصل معهم بل وربّما معلومات أكثر تفصيلًا، مثل اﻷشياء التي قاموا بشرائها، والمدة التي استغرقوها في اتخاذ قرار الشراء، ومقدار المال الذي أنفقوه، وهل أثّرت قسائم التخفيضات على قرارهم في الشراء، و… الخ. هذا يعني أنّ معدّل تحويل العملاء الحاليين أفضل بكثير، إضافة إلى أنّك تمتلك جميع الأدوات اللازمة لتفتح أمامهم باب العودة إليك مرة أخرى بعد. يمكنك أن تقارن ذلك بما ستفعله للحصول على عملاء جدد والجهود التي ستبذلها للحصول على معلوماتهم اﻷساسية فقط. سأعرض عليك فيما يلي كيفية زيادة عمليات الارتقاء بالصفقة في متجرك الإلكتروني باستخدام التسويق بالبريد اﻹلكتروني. أضفِ على رسائلك الطابع الشخصي من الجيد أن ترسل إلى عملائك رسالة إلكترونية حول منتجاتك وخدماتك الجديدة (هذا الأسلوب يدعى بالبيع العابر Cross selling)، ولكن يمكن أن تقوم بما هو أكبر من ذلك، فبعد إتمام عملية البيع اﻷولى، تصبح لديك المعلومات الكافية حول عملائك لتقدّم إليهم المزيد من الاقتراحات المخصّصة والموجّهة إليهم. وتنطبق هذه النصيحة على بقية الأمور التي سنذكرها في هذه المقالة، إذ يجب عليك إضفاء الطابع الشخصي على أي استراتيجية ستعتمدها في التعامل مع العملاء، وينبغي عليك أن تُجري التعديلات المطلوبة في طريقة تواصلك مع عملائك (أو مع شريحة منهم على اﻷقل) وجعلها أكثر تخصيصًا. ويجعل هذا الأمر عملية تقسيم قوائم البريد اﻹلكتروني إلى شرائح مختلفة أمرًا في غاية الأهمية، ومع استحالة إضفاء الطابع الشخصي بالكامل في كل مرّة تتواصل فيها مع عملائك، فإن تقسيم قوائم البريد اﻹلكتروني ستساعدك في الوصول إلى مجموعات محدّدة في قاعدة عملائك. المصدر اعرض العناصر التي اشتراها العميل مؤخّرًا من أفضل اﻷمثلة على إضفاء الطابع الشخصي وتوطيد العلاقة التي تربطك بالعميل هو عرض المنتجات التي اشتراها العميل مؤخّرًا والحديث عنها. اسأل عملائك عمّا إذا كانوا راضين عن منتجاتك أو خدماتك، وإن كانوا كذلك فاطلب منهم أن يكتبوا آرائهم ومراجعاتهم، ولا تتردّد أبدًا في تذكيرهم بأنّ إنفاقهم لأموالهم وشرائهم لمنتجاتك يعني أنّهم قد وضعوا ثقتهم فيك وأنّ الأمر قد عاد بالفائدة عليهم، فلماذا لا يكرّرون هذا التجربة مرة أخرى؟ تعدّ عملية الشراء عملية عاطفية بالنسبة لأغلب الناس وعادة ما ترافق هذه العملية - سواء قبلها أو بعدها - الكثير من العوامل والمؤثّرات. ويمكن تحفيز هذه العوامل لدى العملاء عن طريق عرض المنتجات التي قاموا بشرائها مسبقًا، وبذلك يتذكّر العميل التجربة الإيجابية التي مرّ بها في السابق، وهنا تظهر أهمّية الدعم اللاحق لعملية الشراء والتسويق المخصّص. تقدّم Amazon مثالًا رائعًا في هذا الصدد، وهي تقوم بهذا الأمر في كل الأوقات، وأنا لا أقترح أن تبالغ في الأمر بشدّة (مع أنّ الأمر يأتي بفائدة كبيرة عليهم) ولكن يمكنك أن تبدأ بإرسال رسالة لاحقة بعد بضعة أيام من شراء العميل لأحد منتجاتك. بعد شراء جهاز Kindle Voyage، ترسل أمازون رسالة إلكترونية تعرض على العملاء حافظات خاصة بأجهزتهم الجديدة تساعد على حمايتها من الصدمات. احرص على إضافة بعض الصور الخاصة بالمنتج ليتمكن المتلقّي من ربط الرسالة بالموضوع. التوقيت المناسب من الصعب تقديم نصيحة محدّدة في هذا المجال لأنّ الأمر يعتمد كلّيًا على طبيعة مشروعك التجاري. يجب عليك أن ترسل رسالة البيع العابر أو الارتقاء بالصفقة عندما تشعر بأنّ العميل مستعدّ للشراء. والمقصود بالتوقيت المناسب هو الوقت المناسب من اليوم أو اليوم المناسب من الأسبوع، ولكن اﻷهمّ من ذلك أن تصل رسالتك عندما يكون العميل في مرحلة اتخاذ القرار. المصدر عليك أن تحرص أيضًا على أن لا تكون رسالتك مزعجة بالنسبة للمشتركين؛ لذا عليك الانتباه إلى موضوع التوقيت بصورة جيدة، والتخطيط لرحلة العميل من اللحظة التي تعرّف فيها على علامتك التجارية ﻷوّل مرّة وإلى حين إتمام عملية شراء منتجك أو خدمتك. يتوقّف أغلب المسوقين عند مرحلة الشراء على الرغم من أنّ ما يقارب 1 من كل 3 عملاء يشترون مرّة أخرى في السنة نفسها. تذكّر دائمًا مرحلة “الارتداد” التي تتبع نموذج قمع المبيعات التقليدي والتي قد تؤدّي إلى تنبيه العميل لاحتياجات جديدة. فعلى سبيل المثال، إن كنت تبيع الأجهزة اﻹلكترونية فيمكنك أن تقدّم إلى العملاء بعد شرائهم لأحد الأجهزة عروضًا لأهم الملحقات مثل حافظة للحاسب المحمول الجديد أو ملصق حماية الشاشة للهاتف الجديد. وإذا كنت مثلًا تبيع أحذية الركض فأنت تعرف أنّ عملائك يبدّلون أحذيتهم كل ستة أشهر تقريبًا؛ لذا سيؤدي إرسال الرسائل في هذه الفترات إلى زيادة ملحوظة في احتمالية شراء اﻷحذية من متجرك مرة أخرى. أما بالنسبة لأصحاب المتاجر اﻹلكترونية، فإنّ التوقيت المناسب يعتمد في العادة على تقديرات مستندة إلى دورة المبيعات وتدعمها بيانات الطلبات التي أجراها العملاء، ويمكنك أيضًا إيجاد طرق ذكية للاستفادة من البيع العابر بالاستناد إلى طريقة الاستخدام، كأن تقدم عرضًا في أسفل صندوق للمناديل أو ما شابه. إن كنت تستهدف عملائك بالاعتماد على طريقة الاستخدام، فقد أصبحت مطمئنًّا الآن إلى أنّك تستهدف العملاء في البقعة الحلوة Sweet Spot عندما يكونون بحاجة ماسّة إلى الحصول على المزيد من منتجاتك. كن طبيعيًا لا يرغب كثير من الناس في أن تباع لهم اﻷشياء، لذا حاول قدر الإمكان أن لا تبدو بمظهر البائع حين تتواصل معهم، وكلّما كنت طبيعيًا وعفويًا أكثر ازدادت فرص نجاحك. لا يحب الناس الشعور بأنّهم يتعرضون للخداع، وهذا هو السبب الذي يدفع الكثير منهم إلى عدم قراءة الرسائل اﻹلكترونية الترويجية أو النقر عليها. إن بدت رسالتك اﻹلكترونية كأي إعلان ترويجي آخر، فهناك احتمال كبير بأن يتجاهلها الناس؛ لذا احرص على أن تكون عروضك الترويجية ذات فائدة أكبر بالنسبة للعملاء لتقوية العلاقة التي تربطك بهم. إحدى الطرق الشائعة هي اقتراح ارتقاء في الصفقة من خلال رسالة في نظام خدمة العملاء تلي عملية الشراء مباشرة، مثل: الرسالة السابقة ودّية أكثر من هذه الرسالة: ثم اعرض بضاعتك لاحقًا في رسالة إلكترونية: وهكذا تكون قد قدّمت نصيحة إلى العميل بدلًا من محاولة بيعه سلعة ما، وكما ترى، فإن هذا اﻷسلوب أكثر لطافة وودّية، وأفضل مكان لاستخدام هذه العبارات هو إضافتها كملاحظة بسيطة في نهاية رسالة إلكترونية غير مخصّصة لبيع المنتجات. من الأساليب الرائجة أيضًا في هذا الصدد دمج المحتوى الخاص بالبيع العابر للمنتجات بمحتوى آخر، فمثلًا لو كنت ترسل إلى عملائك نشرة بريدية أسبوعية، يمكنك حينئذٍ الاستفادة من هذه الفرصة وإضافة بعض العروض إلى تلك النشرات البريدية. يمكنك أيضًا إنشاء نسخة خاصة من تلك النشرة اﻷسبوعية ترسلها إلى العملاء السابقين الذين اشتروا منتجات معيّنة. لنفرض أنّك تمتلك متجرًا للثياب الفاخرة على سبيل المثال، يمكنك أن ترسل بعض العروض الترويجية الخاصّة بمجموعة من الملحقات الفاخرة في حال اشترى العملاء إحدى الحقائب الجلدية، أما العملاء الذين اشتروا أحذية للأطفال فيتلقّون عروضًا ترويجية خاصّة بملابس اﻷطفال. لست مضطرًّا إلى تكرار اﻷمر برمّته، إذ يمكنك استخدام المحتوى ذاته لجميع القراء، ولكن انتقِ قسمًا واحدًا من ذلك المحتوى وغيّره بحسب الشريحة المستهدفة من العملاء. اطلب المساعدة قد تصبح الأمور متعبة إن كنت تقوم بها لوحدك؛ ولكن لماذا تتعب نفسك بهذه الطريقة عندما يكون بمقدورك طلب المساعدة من العملاء في تقديم المساعدة إليهم، وتأكد أن الكثير منّهم ستقبّل ذلك برحابة صدر. يمكن للتواصل مع العملاء لأجل الحصول على تغذيتهم الراجعة سيعود عليك بفائدتين هما: ستتمكن من تحسين الاقتراحات التي تعرضها عليهم عن طريق الاستفادة من المعلومات التي يقدّمونها إليك، وكلما كانت الاقتراحات أقرب إلى العملاء زادت معدّلات التحول وارتفعت المبيعات. ستعمل على توطيد علاقتك بالعملاء وذلك بمعرفة المزيد من المعلومات عنهم والاستفادة منها في عملك. إن كنت تقدّم للعملاء اقتراحات لمنتجات معيّنة بالاعتماد على تاريخ الشراء، فيجدر بك أن تتيح لهم فرصة الولوج إلى موقعك اﻹلكتروني والتصويت السلبي على بعض الاقتراحات التي يشعرون بأنّها غير ذات صلة برغباتهم واحتياجاتهم. وسيتاح لك بهذه الطريقة الحصول على مدخلات مباشرة وتحسين الاقتراحات التي تعرضها ليس فقط لهؤلاء العملاء بل لجميع العملاء الذي يمتلكون اهتمامات متشابهة. ليس المطلوب أن تكون الاقتراحات محدّدة أو تقنية للغاية. اطرح على القراء بعض اﻷسئلة المفتوحة مثل: “ما هو الأمور التي تفضّلها في الصيد؟” “باعتقادك ما هي الصيحات التي ستكون رائجة في الخريف القادم؟” “ما هو أكبر تحدٍّ تواجهه عندما تتعلم العزف على الغيتار؟” ستمنحك هذه اﻷسئلة بعض التصورات عن المشاكل التي يواجهها العملاء لتتمكّن من تقديم المنتج الأكثر ملائمة لهم. عادة ما تأتي هذه الأسئلة في مراحل مبكّرة من دورة الارتقاء بالصفقة أي قبل إرسال العروض الترويجية الحقيقية إلى القراء. روّج لمنتجاتك أعتقد أن هذه النقطة واضحة من عنوانها، ولكن عليك أن تحرص على تقديم بعض الاقتراحات أو العروض في مرحلة من ما من مراحل حملتك الترويجية. وأفضل طريقة للقيام بذلك في الغالب هي أن تربط العرض الجديد بإحدى المشتريات السابقة، وأن توضّح للعميل كيف أنّ العرض الجديد سيساعدك في تقديم قيمة إضافية إلى القيمة التي تلقّاها العميل عند شرائه للمنتج اﻷول. المصدر إليك بعض اﻷمثلة: هل حصلت على حاسوب محمول جديد؟ رائع! يمكنك إطالة عمر حاسوبك والحصول على المزيد من هذا الاستثمار مع لوحة التبريد هذه… هل أحببتِ حقيبة اليد التي اشتريتها الشهر الفائت؟ لدينا الأحذية التي تلائم تلك الحقيبة. تساعد هذه الطريقة في تسريع عملية اتخاذ القرار لدى العملاء، والمرور بالاحتياجات والوعي والاهتمامات والوصول إلى الرغبات مباشرة. أنت تعرف مسبقًا أنّ العملاء يحتاجون إلى اﻷشياء ويرغبون في الحصول عليها فهو السبب الذي دفعهم إلى شراء منتجك في المقام اﻷول. وها أنت الآن تخبرهم عن طريقة الحصول على المزيد من الأشياء التي سيحبّونها والتي ستساعدهم في حلّ مشاكلهم مهما كانت طبيعتها. ولكن ليس في وسعك القيام بالكثير. أنا لا أرغب في التقليل من شأن البيع العابر بصورة عامة، إذ أنّه لا يزال أسلوبًا فعّالًا للغاية عند استخدامه في البريد اﻹلكتروني، فإن اشترى العميل الكثير من الأحذية، ما عليك إلا أن ترسل إليه المزيد من العروض الخاصة بالأحذية، وسينجح الأمر. غاية ما في الأمر هو أن توصل للعميل وبأقصى سرعة ممكنة الفوائد التي سيجنيها من شراء المنتج الذي تروّج له، واستخدام صورة جيدة للمنتج، واستخدام دعوة قوية للإجراء. يمكنك الآن الارتقاء في صفقاتك إن لم تستخدم بعدُ أسلوب البيع العابر أو الارتقاء بالصفقة مع عملائك، فقد حان الوقت الآن للقيام بذلك (أفضل وقت لاتباع هذه اﻷساليب هو 5 دقائق بعد عملية البيع اﻷولى). وإن استخدمت هذه الأساليب مع عملائك فهذا أمر رائع. يمكنك الاستفادة من هذه النصائح لتضمن زيادة نسب التحويل. ترجمة - وبتصرّف - للمقال How to Increase E-commerce Upsells with E-mail Marketing لصاحبه Brian Barr. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

هل لديك عمل مستقل متنوع؟ هل أنت أكثر من مجرّد كاتب، أو مساعد افتراضي، أو مصمّم على شبكة الإنترنت، أو مدير في موقع تواصل اجتماعي؟ من قال أنّه لا يمكنك أن تقوم بالعملين سويًّا؟ على الرّغم من أنّني بدأت ككاتبةٍ مستقلّة، لكن لم يطل بي الأمر حتّى أضفت خدمات مساعدة افتراضيّة (وفي وقتٍ لاحق أضفت التّدريب ومؤخرًا أضفت المنتجات). لأنني أكثر من مجرّد كاتبة، فأنا أدير مشروع عمل مستقل متنوّع. وبصراحة، أحبّ أن يكون الأمر على هذه الحال. لأنّني لا أريد أن أستمر في الكتابة لأكثر من 40 ساعة أسبوعيّا (على الرّغم من أنّني بالفعل أكتب كثيرًا)، أو أن أعمل كمساعدة افتراضيّة دائمة لينمو عمل أحدهم، فأنا أركّز أيضًا على تنمية عملي الخاص. ليس هنالك سببٌ يمنعك من عمل شيءٍ مشابه، يمكن مثلًا أن تبدأ بخدمةٍ واحدة من خدمات العمل المستقل ومن ثم تنوّع لتقدّم خدماتٍ أخرى مع الوقت. ولم لا ترغب بالتنويع؟ يُبقيك تنويع الخدمات التي تقدّمها في حالة مواجهةٍ للتّحديات وتتعلّم فيه أشياء جديدة. كما أنّه طريقة رائعة لتنويع مصادر دخلك، وبالتّالي يجعلك تشعر بالمزيد من الطّمأنينة. قد تقول في نفسك "حسنًا يا جينا، أنا مهتم بتنويع الخدمات، لكن كيف أفعل ذلك؟" ارتق بالصفقة مع عملاءك الحاليين إنّ تقديم خدماتٍ إضافيّة لعملاءك الحاليين طريقة أساسية للارتقاء بالصّفقة. لنقل مثلًا أنّك مساعد افتراضي، يجب أن تجعل عملائك يعرفون أنّ بإمكانك كتابة تدوينات في مدوّنة، أو كتابة مُحتويات تسويقية أو جدولة المنشورات على شبكات التّواصل الاجتماعي. أو قد تكون كاتبًا، يجب عندئذٍ أن تجعل عملائك يعرفون أنك محرّرٌ أيضًا، ومهتمٌّ بإدارة مدوّنة أو تحسين التحويل. أو قد تكون خبيرًا في زيادة حركة المرور باستخدام تقنيات التثبيت على Pinterest، يجب أن تجعل عملاءك يعرفون أنّك قادرٌ أيضًا على أن تأخذ على عاتقك عمل الإشراف أو خدمة العملاء أيضًا. قد تقول في نفسك، "لكن ألا يريد العملاء توظيفي على أنّني "خبير" أو متخصّص في شيءٍ واحد فقط؟" بلى، لكن حالما يبدؤون بالعمل معك، ويعرفون أن بإمكانك فعل شيءٍ واحدٍ بشكلٍ مذهل، أراهن على أنّهم سيشعرون بالسّعادة إذا عرفوا أنّك مذهلٌ بالقدر نفسه في فعل أشياء أخرى تدعم نموّ أعمالهم أيضًا. كما أنّ تقديم خدمات إضافيّة لعميل حالي (وبالتّالي زيادة ساعات العمل القابلة للفوترة والأرباح) أسهل بكثير من إيجاد عميل جديد وبدء العمل معه. ما الذي يجب أن أفعله بعد ذلك؟ أخرج قلمًا وورقة (أو إذا كنت بارعًا افتح مستند غوغل جديد أو جدول بيانات إكسل) وسجّل قائمة تحتوي جميع عملائك الحاليين. ومن ثمّ صنّفهم وفقًا لعددٍ من المعايير الرئيسيّة. ويمكنك استخدام المعايير التّالية الأسعار الدّفع في التّوقيت المناسب سهولة التّعامل مع العميل مدى استمتاعك بالعمل فيما إذا كنت تتعلّم مهاراتٍ جديدة من خلال العمل معهم وهكذا... حالما تختار المعايير وتقيّم كل عميل، رتّبهم من الأفضل إلى الأسوأ. ومن ثمّ خذ بعض الوقت لتقييم أعمال أفضل ثلاثة عملاء ومجموعة مهاراتك لترى كيف يمكن أن تعقد شراكة معهم بطرقٍ إضافيّة. أخيرا، يجب عليك أن تطلب منهم ذلك إذا قمت بتنفيذ الخطوات المذكورة أعلاه، ولم تطلب فعليًا منهم المزيد من العمل، فلن تحصل عليه. قد يفكّرون بأشياء أخرى يمكن أن تفعلها، لكنك ستزيد حتمًا من فرص الحصول على عملٍ إضافي إذا أعلمتهم أنّك أكثر من مجرّد <كاتب، مساعد افتراضي، مدير شبكة تواصل اجتماعي> وأنّك تتطلّع للقيام بالمزيد من العمل. لذا يجب عليك أن تفتح مسوّدة بريد إلكتروني جديدة وأن تستهدف أفضل عملائك اليوم. الأمر ليس بهذه الصّعوبة، أليس كذلك؟ إذا كنت تريد اختصار ذلك، يمكن أن تبدأ بالتّواصل أو المجاملة وتعلمهم كيف بإمكانك مساعدتهم على تنمية أعمالهم. حتّى إن لم يكونوا جاهزين (أو لم يكونوا يملكون الميزانية)، ومن منّا لا يرغب أن يتلقى رسالةً كهذه عبر البريد الإلكتروني؟ يُمكن اعتبار الأمر على أنه نوع من أنواع "المُكالمات الباردة" Cold Calling، لكنّ احتمالات حصولك على العمل أكبر بما أنّك تعمل معهم بالفعل. باختصار، قد تكون أكثر من مجرّد كاتب، أو مساعد افتراضي أو مدير موقع تواصل اجتماعي، وقد تعرف كيفيّة القيام بكل أنواع الأعمال من خلال الإنترنت. (أو لديك القدرة على تعلّمها على الأقل). إذا كنت بحاجةٍ لزيادة دخلك، أو ترغب في ذلك، فإنّ العمل مع عميلٍ آخر إضافي ليست الطريقة الوحيدة للقيام بذلك، يمكنك أيضًا توسيع علاقات عملك مع عملائك الحاليين. وفي الحقيقة، من الأسهل أن تجعل العملاء الحاليين يعطونك المزيد من العمل، من أن تجد عملاء جديدين وتتعامل معهم. فلمَ لا تخصّص بعض الوقت لتطرح على عملائك الحاليين الخدمات الإضافيّة التي يمكن أن تقدّمها لهم؟ لماذا لا تفعل، ولماذا لا تقوم بذلك الآن؟ هل تقدّم أكثر من خدمة عمل مستقل واحدة؟ وإذا كنت تفعل، ما هي هذه الخدمات؟ ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Upsell Your Current Clients on Additional Services لصاحبته Gina Horkey.

ليس من الضروري أن يكون اﻻرتقاء بالصفقة Upselling أمرًا سيّئًا، وقد يساعدك في الحصول على رضا عملائك وسعادتهم. ولكن ما الذي سيتبادر إلى ذهنك عند سماع كلمة "الارتقاء بالصفقة"؟ من المؤكّد أن تراودك – وهذا حال الأغلبية كذلك – صورة البائع المزعج الذي يحاول أن يبيعك منتجات زائدة عن حاجتك في محاولة منه لجني المزيد من المال. وهذا هو واقع الحال في بعض اﻷحيان، ويمكن أن يشهد بذلك كل من أمضى بعض الوقت في شراء سيارة (حاول أحد الباعة أن يبيعني صابون غسل السيارات بقيمة 85$ مع السيارة الجديدة التي اشتريتها منه). إلا إن الاستخدام الصحيح للارتقاء بالسلعة قد يزيد من قربك إلى العملاء بشكل كبير، وسيصحب ذلك زيادة في اﻹيرادات وزيادة في مدة استبقاء العملاء، وانخفاضًا في نسبة فقدانهم Churn. ثلاثة أسباب تفسر عدم كون "الارتقاء بالصفقة" أمرا سيئاملاحظة: هناك لبس شائع بين مصطلحي "الارتقاء بالصفقة" و"البيع العابر" Cross-selling، وفيما يلي شرح موجز للمصطلحين: يعتبر "الارتقاء بالصفقة" استراتيجية لبيع نسخة أغلى ثمنًا من المنتج الذي يملكه العميل أو ينوي شراءه، أو إضافة بعض الخصائص أو اﻹضافات على المنتج. فعلى سبيل المثال، إذا أردت شراء تلفاز بشاشة قياسها 27 بوصة، فعرض عليك البائع شراء تلفاز بشاشة قياسها 32 بوصة أو منحك ضمانًا إضافيًا، فإن هذا يعدّ ارتقاءً بالصفقة. أما "البيع العابر" فيعدّ استراتيجية لبيع منتجات تختلف عن المنتج الذي تمتلكه أو تحاول شراءه، ولكنّها قد تكون ذات صلة به. فمثلًا، إذا أردت شراء تلفاز وعرض عليك البائع شراء جهاز Playstation أو Roku، فإن هذا يعدّ بيعًا عابرًا. كلتا الطريقتين مفيدتان وكلتاهما تؤدّيان نفس الغرض: مساعدة العميل في الحصول على قيمة إضافية من مشروعك التجاري، مقابل حصول مشروعك التجاري على زيادة في الإيرادات وفي إخلاص العملاء للمنتج الذي تقدّمه لهم. وفي هذا المقال سأستخدم مصطلح "الارتقاء بالسلعة" للدلالة على المصطلحين آنفي الذكر. لنلقِ نظرة على أهم الفوائد المستحصلة من الارتقاء بالسلعة والبيع العابر: 1. يساعدك الارتقاء بالسلعة على بناء علاقات متينة مع عملائك بشرط أن تقوم به بشكل صحيحيشير Jeffery Gitomer إلى أهمّية الارتقاء بالصفقة وذلك عندما يصفه بقوله: هو مساعدة عملائك على تحقيق الربح. وقد طلب أحد القراء النصيحة من Jeffrey بخصوص الطريقة التي يمكن من خلالها الارتقاء بالصفقة لتقديم مُنتج أغلى ذي سعر أعلى وقيمة أكبر من الذي يستخدمه الزّبون حاليًا. فكان جوابه بسيطًا ومقتضبًا: بمعنى أنّك إن نجحت في دفع العميل إلى الشعور بأنّ الارتقاء بالسلعة سيصبّ في مصلحته، فإن النجاح حينها سيكون حليفكما معًا. إليك مثالًا آخر: قبل بضعة أشهر حجزت غرفة في أحد الفنادق التي قصدتها بصحبة زوجتي في عطلة نهاية اﻷسبوع، وعند تأكيد الحجز حاول الموظف الارتقاء بالصفقة طارحًا عليّ العرض التالي: “هل ترغب في إضافة وجبة الفطور لشخصين – تكلّف وجبة الفطور 49$ عادة – لتصلك إلى غرفتك وبسعر 29$؟". وافقت على هذا العرض بدون أي تردد، وكنت راضيًا عن ذلك تمام الرضا، فحسم 20$ من التسعيرة الاعتيادية أشعرني بأنّ قبولي بالارتقاء بالصفقة كان مكسبًا سهل المنال. أمّا الفندق فقد ارتقى بالصفقة عن طريق بيعي لخدمات إضافية كنت لن أشتريها لو لم يعرضها عليّ، ليحقّق بذلك أرباحًا إضافيةً، وليبني معي علاقة أقوى وأمتن، فتقديم وجبة الفطور فرصة جيّدة لخدمتي أثناء إقامتي في الفندق. أليس ذلك مكسبًا إضافيًّا لهم؟ فائدة: ليس الارتقاء بالسلعة نهجًا متّبعًا في المبيعات وحسب، بل هو إحدى الوسائل التي يمكن من خلالها نيل رضا العملاء، إذ أنّه يساعد في بناء علاقات متينة وقوية معهم من خلال تقديم قيمة أعلى لهم. 2. الارتقاء بالصفقة أسهل من البيع لعملاء جدد، وسيساعدك في تنمية مشروعك التجارييشاركنا مؤلّفو كتاب Marketing Metrics حقيقة مدهشة مفادها: وبإمعان النظر في الموضوع يمكن أن نتبيّن سبب وجود هذا الفرق الشاسع بين هاتين النسبتين. ألن نفضّل الشراء من شركة نثق بها على الشراء من شركة لم نتعامل معها في السابق قطّ؟ من الجدير بالذكر أن الارتقاء بالصفقة سيسهل عملية بيع المنتجات إلى العملاء، باﻹضافة إلى مساعدتك في تنمية مشروعك بشكل أسرع من ذي قبل. يبيّن رائد اﻷعمال Joel York بأنّه ما دامت تكلفة الارتقاء بالسلعة منخفضة (وعادة ما تكون كذلك) “فيمكن للشركات التي تقدّم البرمجيات السّحابية SaaS Company تسريع مدة تحقيق اﻷرباح عن طريق الارتقاء بالصفقة وترقية العملاء الحاليين" . تتركز جهود غالبية الشركات التي تقدّم البرمجيات السّحابية وشركات التجارة اﻹلكترونية في الحصول على عملاء جدد، وتفوتهم فرصة أكبر من ذلك بكثير، وهي إرضاء العملاء الحاليين ودفعهم إلى شراء المزيد من المنتجات. فائدة: يعدّ الارتقاء بالصفقة أحد الطرق السهلة في الحصول على الأرباح وتنمية المشروع التجاري وتسريع النمو في طريق تحقيق الربح. 3. يزيد الارتقاء بالصفقة من القيمة الكلية للعميل CLVيقدّم Chris Yeh (مستثمر، ورائد أعمال، ونائب مدير التسويق في PBWiki) مثالًا رائعًا على ارتقاء جيّد بالصفقة، وذلك عند اتصاله بشركة Geico لمساعدته في جرّ سيارته بعد تعطّلها، فيقول: عندما تهدف إلى زيادة القيمة الكلية للعميل فإن 15 دقيقة قد تكون كافية لتحقيق زيادة في أرباحك بمقدار 15% سواء في تأمين السيارة أو أي نشاط تجاري آخر قد تزاوله. فائدة: يمكن لكل ارتقاء بالصفقة أن يزيد من القيمة الكلية لعملائك المخلصين، ليستمروا بالشراء لعدة سنوات قادمة. 4 أمثلة على الارتقاء بالصفقة للشركات التي تقدم البرمجيات كخدمة وشركات التجارة اﻹلكترونيةتتوفر العديد من تقنيات الارتقاء بالصفقة، ويعتمد مدى كفاءة أيّ منها على طبيعة عملائك ونشاطك التجاريّ. ولتحصل على بعض اﻷفكار يمكنك الاستفادة من اﻷمثلة التالية والمأخوذة من الشركات التي تقدم البرمجيات كخدمة وشركات التجارة اﻹلكترونية. 1. الارتقاء بالصفقة داخل التطبيقعندما تشارف مساحة التخزين الخاصّة بك في Dropbox على الانتهاء، يطلب الموقع منك ترقية حسابك في كلّ مرة تتحقّق فيها داخل التطبيق الخاص بالهواتف الذكية من المساحة المتوفرة لديك. وعند امتلاء المساحة التخزينية، يمكنك ترقية حسابك مباشرة من خلال التطبيق. إن اﻻرتقاء بالصفقة داخل التطبيق – في الوقت والمكان المناسبين – يساعد العملاء على معرفة الحلول المتوفّرة أو تذكّرها عند ظهور المشكلة. فائدة: يمكن للارتقاء بالصفقة من خلال التطبيق أن يكون طريقة فعّالة جدًّا في زيادة اﻹيرادات والتّفاعل، بشرط أن يبيّن ما سيكسبه العملاء إن وافقوا على دفع المزيد من اﻷموال. 2. الارتقاء بالصفقة في سلة المشترياتتعد هذه الطريقة اﻷكثر شيوعًا في شركات التجارة اﻹلكترونية، إلا أنّها ﻻ تخلو من جوانب إيجابية وأخرى سلبية. عندما تطلب الزهور من موقع 1-800-Flowers، فإنّ الموقع سيرتقي بالصفقة ليعرض عليك بعض اﻹضافات البسيطة التي ستساعدك في إرسال هدية أفضل وأجمل. فعلى سبيل المثال عُرض عليَّ خيار إضافة الشموع أو البالونات أو دمى الدببة. بالنسبة إلي كعميل فإني أقدّر للموقع توفيره لإمكانية ترقية عملية الشراء وإضافة المزيد من الخيارات عليها. قارن هذا بالعروض المتتالية التي تقدّمها شركة GoDaddy عند شرائك لاسم النطاق. يوضّح خبير التحويل Neil Patel ذلك بقوله: فعلى سبيل المثال، قمت بإضافة اسم نطاق إلى قائمة مشترياتي، فقدم إلي الموقع العرض التالي: لماذا يقدّمون إليك ختمًا للموقع website seal عندما يكون هناك احتمال بأنّك لا تمتلك استضافة أو موقعًا أو أنك لا تمتلك حركة تدفّق في موقعك أصلًا؟ لا أعلم إن كنت مثلي أم لا، ولكنّي لا أبني موقع إنترنت قبل أن أحجز اسم النطاق. فائدة: هناك سبب يجعل من نقطة الشراء النقطة اﻷكثر شيوعًا للارتقاء بالصفقة: إنها تجدي نفعًا، فالعملاء في "طور الشراء" وقد حضّروا البطاقات اﻻئتمانية وهم جاهزون للتعامل معك. 3. الارتقاء بالصفقة عن طريق الدعم الفنيكان الهدف من تطبيق المحادثة المباشرة الخاصّ بموقعنا هو تقديم المساعدة لعملائنا بشكل أسرع، والحدّ من العدد الهائل من الرسائل اﻹلكترونية التي تصل إلى العملاء. وقد شاع هذا اﻻرتقاء بالصفقة بين عملائنا ﻷنّه ساعدهم على حل مشاكلهم التي كانوا يراسلوننا من أجلها، وأعطاهم ذلك قيمة إضافية وذلك عن طريق مساعدتهم في توفير قيمة إضافية إلى عملائهم. أما الآن فإنّنا نقدم تطبيق محادثة مباشرة خاصّ بأحد شركائنا، ومع ذلك تبقى القيمة الإضافية التي يفترض أن يحصل عليها العملاء ثابتة. فائدة: يمكن أن يساعد تقديم الارتقاء بالصفقة من خلال إيجاد الحلول لمشاكل عملائك التي يطرحونها عن طريق الدعم الفني، في تحقيق المكاسب واﻷرباح لنشاط التجاري ولعملائك على حدّ سواء. ملاحظة: يجب أن لا يحلّ الارتقاء بالصفقة محلّ الدعم. قدّم حلًّا للمشكلة دون اللجوء إلى الارتقاء بالصفقة إن كنت قادرًا على ذلك. 4. ارتق الصفقة بعد أن يحقق العميل هدفا معينايقدّم Ramit Sethi دورات تدريبية مدفوعة عبر الإنترنت للراغبين في تحقيق النجاح في حياتهم المهنية، الموارد المالية الشخصية، المشاريع التجارية عبر الإنترنت أو في اﻹنتاجية. ومع توفّر العديد من الدورات فإنّه يمتلك الكثير من الفرص التي يمكن أن يحقّق فيها مبيعات عابرة. ومن الطرق التي يتّبعها Ramit هي تقديم هذه العروض بعد أن ينجح المتدرّب في تحقيق سلسلة من اﻷهداف. عندما يكمل المتدرّب إحدى الدورات التدريبية، يحصل على رسالة إلكترونية تحتوي على العرض التالي: يقدّم Ramit في هذه الرسالة ارتقاءً بالصفقة، من خلال تقديم عضوية مجّانية لمدّة شهر كامل، تصل إلى المتدرّب في الوقت المناسب، أي عندما يكون المتدرّب سعيدًا بنجاحه في تحقيق مجموعة من اﻷهداف. فائدة: ارتق بصفقاتك مع عملائك عندما ينجحون في تحقيق مجموعة من اﻷهداف، وفي اللحظة التي تكون فيها فائدة منتجك في أجلى صورها. طور مشروعك التجاري بواسطة الارتقاء بالصفقاتإنّ الارتقاء بالصفقة من المهارات المهمّة جدًّا والتي يحتاجها كل من يقدم الخدمات للعملاء، ﻷنّه يساعد على تحقيق الهدف اﻷول: إسعاد العملاء وتحقيقهم لنجاحات أكبر. ومع أنّ الارتقاء بالصفقة ليس ملائمًا في جميع الظروف كما في حالة العميل الغاضب، فإنه يساعدك في تحقيق المكاسب واﻷرباح لمشروعك التجاريّ وعملائك على حدّ سواء. هل استخدمت أو شاهدت بعض خطط الارتقاء بالصفقات التي لم أذكرها في هذا المقال، أم أنّك تفكّر اﻵن بالطرق التي ستتبعها في الارتقاء بصفقاتك في مشاريعك التجاريّة؟ شاركنا رأيك في التعليقات. ترجمة – وبتصرّف – للمقال: How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue لصاحبه Len Markidan. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.