قوة البيع الانطباع الأول في المبيعات

عندما عاد بول مكارتني Paul McCartney إلى نيويورك في يوليو 2009 لعزف حفلة موسيقية في سيتي فيلد، وهو الملعب الجديد الذي بني في مكان استاد شيا Shea Stadium حيث غزت فرقة البيتلز المشهد الموسيقي الأمريكي لأول مرة في عام 1965، كان الجو مشتعلًا، وبدأ الحفل بقوله: "مرحبًا بكم في ملعب سيتي فيلد الجديد. لقد مضى وقت طويل منذ أن كنت هنا… لدي شعور بأننا سنستمتع قليلًا الليلة"، ثم أدى "درايف ماي كار" Drive My Car أغنية فرقة البيتلز الكلاسيكية، فانفجر الجمهور حماسًا.

لم يكن بول مكارتني بحاجة للتحدث إلى الجمهور، إذ لم يأت الناس ليسمعوه يتحدث، بل جاؤوا ليسمعوه يغني، لكن بول مكارتني يفهم بوضوح قوة المقاربة القوية، لذا كان ترحيبه القصير وتلميحه إلى الماضي ووعده بتقديم عرض رائع - جزءًا من مقاربة مبيعات قصيرة لكنها فعالة. وعلى الرغم من أنك قد لا تفكر في بول مكارتني بوصفه مندوب مبيعات، إلا أن حفلاته الموسيقية هي في الواقع عروض مبيعات لأغانيه وألبوماته الجديدة.

تسبق المقاربة -في جميع أنواع البيع- عرض المبيعات، وربما تعرف في حالة الحفلة الموسيقية بول مكارتني وماذا تتوقع منه، لكن عندما تقابل شخصًا ما لأول مرة في المبيعات، فلن ينجح أسلوبك إلا إذا تركت انطباعًا أوليًا جيدًا.

تأثير الانطباع الأول

ربما سمعت كثيرًا عبارة "لديك فرصة واحدة فقط لتترك الانطباع الأول". هذه حقيقة، إذ تتشكل الانطباعات الأولى بسرعة، ويصعب تغييرها، ويمكن أن يكون لها تأثير دائم. فكر في أول يوم لك في المدرسة أو الكلية أو أي مقابلة عمل خضتها، فربما كنت متوترًا لأنك عرفت أهمية ترك انطباع أول جيد، لذا تُعَد مقاربة المبيعات هي أكثر نقطة مخيفة في عملية البيع للعديد من مندوبي المبيعات، إذ يعرفون أن قرار الشراء أو عدم الشراء يمكن أن يبدأ غالبًا بهذا الاتصال الأولي.

المقاربة هي أول مكالمة هاتفية لك مع العميل المرتقب، وهي تلك اللحظة التي تستجمع فيها قواك، وتقول لعميلك المرتقب الجديد: "هذا هو أحدث طراز لدينا، ويأتي بسعة تيرابايت واحد. هل تسجل الكثير من مقاطع الفيديو؟". كما تكون المقاربة في زيارتك الأولى لشركة مستهدفة عندما تطلب عقد لقاء مع العميل المرتقب. لقد أجريت البحث والتخطيط والتحضير، لكن المقاربة هي البداية المؤثرة.

العناصر الستة في مقاربة المبيعات

في الوقت الذي يكون البحث عن عملاء مرتقبين ومرحلة ما قبل المقاربة تحت سيطرتك بالكامل، تكون المقاربة هي الجزء الأول من عملية البيع، إذ تكون في الواقع على اتصال مع العميل المرتقب، ولا تكون متأكدًا مما سيقوله، وهذا يمكن أن يكون محطمًا للأعصاب. مع ذلك إذا كنت قد بحثت عن عميلك المرتقب، وإذا ذهبت إلى مكالمة المبيعات وأنت مستعد، فيمكنك أن تثق في أنك ستتمكن من تكييف مقاربة المبيعات الخاصة بك مع عميلك الفردي.

ضع في حسبانك أنك لا تبيع منتجًا أثناء مقاربتك؛ فأنت تقدم نفسك فعلًا وتفتح الطريق أمام فرصة تقديم عرض مبيعاتك لاحقًا، لذا ضع في حسبانك هذه العناصر الستة، فهي ستساعدك على توقع ردود عملائك، وتكييف مقاربتك وتنفيذها بنجاح:

1. الثقة Confidence.
2. المصداقية Credibility.
3. الاتصال Contact.
4. التواصل Communication.
5. التخصيص Customization.
6. التعاون Collaboration.

1. الثقة Confidence

تفيدك الثقة في مقاربة المبيعات إذا كنت تعرف منتجك حق المعرفة، وحددت أهدافك، وأعددت بيان المنفعة العامة، إذ ستكون مجهزًا جيدًا لبدء مكالمتك. بينما تكون الثقة بدون تحضير هي أول خطوة في طريق خيبة الأمل، لذا تأكد من أدائك واجبك المنزلي أولًا. سيحدد موقفك الواثق الجو العام للاجتماع، ويساعدك على بناء المصداقية مع عميلك، كما سيساعدك أكثر على أداء وظيفتك، كما قال عالم النفس ويليام جيمس: "موقفك في بداية مهمة صعبة سيؤثر -أكثر من أي شيء آخر- على نتيجتها الناجحة".

الشعور بالثقة والظهور بمظهر الواثق من نفسه في المواقف العصيبة أمر سهل القول صعب التطبيق، لكن إذا تجهزت جيدًا وآمنت بأن النجاح والفشل مقدران، فستتمكن من التصرف بثقة، كما أن هناك بعض الحيل النفسية البسيطة التي يمكن أن تساعد. يقترح مدرب المبيعات جيم مايزنهايمر Jim Meisenheimer -بالنسبة لمقاربات البيع الشخصية- إعطاء تأكيد لنفسك قبل التوجه إلى الاجتماع، لذا قل لنفسك مثلًا: "هذه ستكون واحدةً من أفضل مكالمات المبيعات التي أجريتها مع عميل مرتقب جديد"، وذلك لأنك إذا كنت تعتقد أنك ستنجح، فسيساعدك هذا على أن تنجح.

أما بالنسبة لمكالمات المبيعات التي تحدث عبر الهاتف، فاستعد لمكالمتك من خلال تنظيم مساحة عملك أولًا، وامسح مكتبك، مع التأكد من أن لديك كل ما تحتاجه في متناول يدك: رزنامة العام، ولوحة الملاحظات، والقلم، وأوراق المعلومات، وورقة تخطيط ما قبل المقاربة، وأي شيء آخر قد يكون مفيدًا أثناء المكالمة. عليك أيضًا محاولة الوقوف، لأن الناس يشعرون بمزيد من القوة عندما يقفون، مع الابتسام أثناء التحدث، إذ سوف يريحك هذا ويساعدك على استخدام نبرة صوت إيجابية وحيوية.

2. المصداقية Credibility

يُعَد بناء المصداقية أحد أهم التحديات التي ستواجهها مبكرًا في مكالمة المبيعات، فأنت تريد إقناع عميلك بأنك كفء، وأنك تقدم حلولًا قيّمةً، وأنك جدير بالثقة. كتب المحلل الإستراتيجي توماس آي فريز Thomas A. Freese: "بدون المصداقية، لن يحصل البائعون حتى على فرصة للمحاولة"، لذا ابدأ المحادثة بتقديم نفسك وشركتك. وإذا كنت تقابل عميلك شخصيًا، فاجعل نظرك في نظره، وصافحه بقبضة قوية، ثم اشرح بإيجاز الغرض من مكالمتك بدون تقديم عرض مبيعاتك، فعملاؤك هم أشخاص مشغولون، وسوف يقدرون لك المباشرة في الحديث، كما أن هذا الأسلوب المباشر يوحي بالثقة.

يؤثر نوع موقف المبيعات في التعامل بينك وبين العميل، فقد تقترب من عميلك المرتقب، أو قد يقترب هو منك، ففي مبيعات B2B مثلًا تقترب من العميل المرتقب، لذلك تجري البحث عنه أولًا، وفي حين أن المؤهلات (مثل: سجل حافل من النجاحات، أو عملاء راضين، أو عدد سنوات المبيعات) قد تساعد جميعها في إثبات مصداقيتك، إلا أنها شيء متوقع وفقًا لجيف ثول، وهو الرئيس التنفيذي لمجموعة برايم ريسورس Prime Resource Group، وإدراجها ليس طريقةً فعالةً في مكالمة المبيعات.

يقول ثول Thull: "تأتي المصداقية الاستثنائية عندما يمكنك إثبات أنك قد أنجزت واجبك المنزلي، فليس ما تعرفه عن شركتك ومنتجك هو الذي سيثير إعجاب عملائك، بل الذي يفعل ذلك هو ما تعرفه عن عميلك ووضعه".

3. الاتصال Contact

قد تتساءل الآن: كيف يجب أن تتعامل مع العميل المرتقب؟ وللإجابة على هذا التساؤل عليك سؤال نفسك: هل تريد إجراء اتصالك الأول شخصيًا؟ أم عبر الهاتف أم عبر البريد الإلكتروني؟ ستعتمد طريقة إجراء الاتصال على حالة البيع المحددة، لذا فكّر فيما إذا كنت في موقف ستبدأ فيه المقاربة، أو ما إذا كان عملاؤك سيبدؤون المقاربة، أو ما إذا كان بيعك سيتضمن مزيجًا من الاثنين.

قد تعمل مثلًا في شركة متخصصة في تدريب الشركات وخدمات التطوير الشخصي، بحيث يُضمّن عملاؤك الإحالات، فيقترب منك العميل المرتقب. وهنا، بالإضافة إلى التوقعات التي حددتها من خلال البحث، وفي هذه الحالة، ستجري أنت الاتصال، كما يمكن أن يشمل البيع بالتجزئة مزيجًا من الاثنين، وإذا كنت تبيع سيارات أو مجوهرات فاخرةً مثلًا، فقد يأتي عميلك إلى صالة العرض أو المتجر، ويطلب منك المساعدة مباشرةً، أو قد يبدأ في التجول في المحل، وعندها ستقترب أنت منه، وبالطبع تحدث المقاربة في أغلب مواقف البيع بالتجزئة نظرًا لطبيعة البيئة شخصيًا.

على الرغم من عدم وجود طريقة واحدة محددة لاتخاذ مقاربة ما، يُعَد الثابت هو جعل كل مقاربة أمرًا شخصيًا، ويختلف كل موقف، لكن من الجيد دائمًا إظهار التقدير. تقول روزالي ماجيو (مؤلفة كتاب "فن الكلام: كيف تتحدث إلى أي شخص؟" How To Say It And The Art Of Talking To Anyone): "عليك تضمين ملاحظة تقدير واحدة على الأقل في كل محادثة"، لذلك امدح فطنة الشخص الآخر في العمل، أو لباقته، أو حتى ذوقه في اختيار ملابسه. وطالما كان التقدير موجزًا وصادقًا ومحددًا، فسيتذكر الشعور لفترة طويلة رغم نسيان الكلمات.

من المهم -في المواقف التي تقترب فيها أنت من العميل أولًا- التفكير إستراتيجيًا في الطريقة التي تريد الاتصال بها مع العملاء المرتقبين، ويُعَد البريد الإلكتروني هو أحد أكثر الطرق فعاليةً، وأقلها تكلفةً للتواصل مع عدد كبير من العملاء المرتقبين، لكن البريد الإلكتروني -مثل البريد المباشر- غير شخصي، وله معدل استجابة منخفض لا يتجاوز 3% في أحسن الأحوال، لذا فكر فقط في جميع رسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها التي تحذفها أو تصفيها إلى سلة البريد العشوائي يوميًا، إذ يمكن أن يعمل البريد الإلكتروني بوصفه امتدادًا لعملية التأهيل، فالعملاء المرتقبون الذين لديهم اهتمام حقيقي فقط هم الذين سيكون لديهم الدافع الكافي للرد، مما يجعل البريد الإلكتروني مقاربةً مفيدةً للمبيعات الأصغر والأقل تعقيدًا، والتي تتطلب من البائع التعامل مع عدد كبير من العملاء المرتقبين، مثل التأمين أو العقارات، بينما لا يُعَد البريد الإلكتروني الطريقة الأكثر فعاليةً للوصول إلى أفضل العملاء المرتقبين، وبالأخص في مبيعات B2B المعقدة، ففي مجال البيع بالعلاقة تحتاج أن يكون أسلوبك شخصيًا قدر الإمكان.

يُعَد التفاعل وجهًا لوجه هو بالتأكيد أكثر الأساليب الشخصية التي يمكنك اتباعها، لكنه أيضًا الأصعب، ففي مبيعات B2B الكبيرة، ونظرًا لأن جهات الاتصال عادةً ما يكونون صناع القرار بمستويات عالية من المسؤولية، فهم أشخاص مشغولون، ولن تتمكن من لقائهم بدون موعد مسبق، وعندها يُفضَّل الاتصال أولًا، وسؤال جهة الاتصال عما إذا كان بإمكانك تحديد موعد لمقابلة شخصية، فقد لا تتمكن من الوصول إلى جهة اتصالك من أول اتصال، خاصةً عندما تحاول الاتصال بمدير مشغول.

إذا حاولت عدة مرات ولم تتمكن من ذلك، فيمكنك ترك رسالة صوتية، لكن تأكد من المتابعة عن طريق الاتصال مرةً أخرى في وقت لاحق من اليوم أو في اليوم التالي، لذا كن مثابرًا وعاود الاتصال حتى تتمكن من التحدث إلى شخص ما، فهناك دائمًا استثناءات للقاعدة بالطبع، فقد تتاح لك الفرصة لإجراء أول اتصال وجهًا لوجه، وتأمين موعد لعرض تقديمي للمبيعات إذا كنت تعلم أن عميلك المرتقب سيكون حاضرًا في معرض تجاري أو حدث صناعي تخطط لحضوره.

4. التواصل Communication

سواءٌ كنت تتعامل مع العميل المرتقب شخصيًا أو عبر الهاتف، فأنت تريد بناء علاقة جيدة، إذ تفضل التعامل مع شخص يعجبك، كما يفضل عميلك الأمر ذاته. يقول راي سيلفرستين Ray Silverstein (كاتب عمود المبيعات في إنتربرنور Entrepreneur عبر الإنترنت): "يبني معظم صانعي القرار قراراتهم الشرائية على من يشترون منه، وليس على ما يشترونه".

يحدث بناء العلاقات في كل خطوة من خطوات عملية البيع، لكنه يبدأ بتفاعلك الأول.

بالنسبة لأساليب البيع الشخصية، تذكر العناصر القوية للتواصل غير اللفظي (مقال قوة التواصل الفعال)، فعندما يتواصل الأشخاص وجهًا لوجه، يكون حوالي 20% إلى 30% من ذلك التواصل لفظيًا، مما يعني أنه من المهم ألا تركز على ما تريد توصيله وحسب، بل على كيفية توصيله أيضًا، ويمكنك إجراء اتصال إيجابي فوري بمجرد تذكر الابتسام. هذا أمر بالغ الأهمية، فالناس مجبولون على الابتسام استجابةً لابتسامات الآخرين، لذلك ستريح عميلك المرتقب بابتسامك، وتساعد في خلق جو إيجابي.

ضع في حسبانك أنه من المرجح أن يثق الناس ويستجيبوا إيجابيًا للأشخاص الذين يشبهونهم، كما تساعد الاستجابة للغة جسد العميل المرتقب ووضعيته بلغة جسد ووضعية مشابهتين على إنشاء علاقة عمل، ولا تنسَ إحضار بعض بطاقات العمل معك لتبادلها مع الشخص الذي تلتقي به. وعندما تتواصل عبر الهاتف، لن تكون قادرًا على استخدام لغة الجسد للمساعدة في تهدئة العميل المرتقب أو إنشاء علاقة عمل، ويُعَد صوتك عندها (بما في ذلك نبرتك وأسلوبك ونطقك واختيارك للكلمات) هو الأداة الوحيدة التي بحوزتك، لذا تقترح مديرة المبيعات ويندي فايس Wendy Weiss تسجيل صوتك أثناء ممارسة أسلوب البيع والاستماع إليه، ثم تحديد هل نبرتك مقنعة وواثقة؟ وهل صوتك فيه دفء وشغف؟ وهل تتحدث بوضوح كاف لفهمك؟ سيساعدك الاستماع إلى صوتك المسجل على معرفة كيف يستقبل الآخرون صوتك.

يضيف أستاذ التخاطب واللغة دانيال آر بون Daniel R. Boone أن "أكثر الصعوبات شيوعًا في المحادثات الهاتفية هما التحدث بصوت عالٍ جدًا أو التحدث بهدوء شديد"، لذلك من المهم الانتباه إلى مستوى الصوت والنبرة أخيرًا، بينما لا يمكنك تقليد لغة جسد العميل عبر الهاتف، ويمكنك أن تقلد بمهارة أسلوبه في الكلام، لذلك إذا تحدث العميل المرتقب بسرعة، فحاول تسريع حديثك أيضًا، وإذا كان العميل المرتقب متأنيًا، فأبطئ صوتك بوعي ليتناسب مع وتيرته، وانتبه إلى الطريقة التي يتحدث بها، وإلى اختيار الكلمات وأسلوب المحادثة، وكيِّف أسلوبك مع ذلك.

بعد أن عرفت الآن كيفية التواصل، فلنتحدث عن محتواه، إذ سيعتمد ما ترغب في توصيله في مقاربة المبيعات على حالة البيع المحددة والأهداف السابقة، وقد يتبع مقاربتك على الفور -في بعض الحالات، مثل البيع بالتجزئة- عرض تقديمي، لكن في حالات أخرى، لا سيما مبيعات B2B الأكبر، يكون الغرض من أول اتصال هو تحديد موعد لعرض تقديمي للمبيعات، وستقرأ في مقالٍ أتٍ المزيد حول ما يجب عليك وما لا يجب في بيئات البيع المختلفة.

5. التخصيص Customization

يُعَد تكييف مقاربة المبيعات مع العميل الفردي أحد مفاتيح البيع بالعلاقة، وذلك حتى في حالات البيع بالتجزئة، إذ يقترب منك العميل المرتقب أولًا، ولا يمكنك البحث عنه مسبقًا، ويمكنك التعامل مع عملاء مختلفين تعاملًا مختلفًا، كما يتضمن البيع التكيفي -خاصةً في المواقف التي لم تكن قادرًا على الاستعداد لها- المراقبة والاستماع وطرح الأسئلة الموجهة، وذلك لكشف ما يحتاجه العميل المرتقب وما يهتم به.

يقترح جون برينان John Brennan، رئيس شركة التنمية ما بين الشخصية Interpersonal Development، استخدام الحدس لتخصيص سلوكياتك وجوهر اتصالاتك مع أسلوب الشراء لدى عملائك، فيقول: "إذا كان شيء ما في تواصلك لا يبدو على ما يرام، فانتبه".

توافق مع ردود عميلك، فإذا شعرت أنه يريد البساطة، فلا تخض في الكثير من التفاصيل، وإذا استخدم التفاصيل في ردوده، فاستخدم مستوى أعلى من التعقيد عند الرد، والحيلة في النهاية هي التفكير كما يفكر عميلك، لذا اسأل نفسك: "ما الذي سأهتم به وأريد أن أعرف ما إذا كنت هذا الشخص؟ وإلامَ سأستجيب أكثر؟" هل عميلك مستهلك فردي؟ هل هو خبير تقني؟ هل هو شخص يعمل لكسب احترام كبار المديرين في شركته؟ سيساعدك وضع نفسك مكان عميلك والتكيف وفقًا لذلك على كسب ثقته.

6. التعاون Collaboration

لقد تعلمت في في جزئية سابقة حول تطبيق البيع التكيفي أن إنشاء علاقة بيع مرتبط بالشراكة، إذ هناك بالطبع حصيلة نهائية لكل عملية بيع، فأنت تريد إقفال الصفقة، لكن عميلك لديه أيضًا شيء يريده من الصفقة، وفي علاقة البيع، تريد التركيز على عميلك حتى يحصل على ما يريد، وعندها يصبح البيع عمليةً تعاونية؛ وإذا مارست البيع التعاوني، حصلت أنت وعميلك على المزيد، وابتكرت أفكارًا لم تكن ممكنةً لو عمل كل طرف على حدة.

دخلت شركة باندورا Pandora، وهو موقع إذاعي للبث عبر الإنترنت، وهول فوودز ماركت Whole Foods Market، واتصل دوغ ستيرن، مدير المبيعات في باندورا ببائع التجزئة للأطعمة الطبيعية بشأن المواقع الإعلانية المستهدفة محليًا في منطقة خليج سان فرانسيسكو بالولايات المتحدة الأمريكية، وأخبر هول فودز أن أحد أهداف باندورا هو الاكتفاء بالحد الأدنى من الإعلانات، وبث إعلان واحد فقط لكل ساعة من وقت الراديو.

بيع الإعلانات ضروري لنجاح باندورا المستمر، واستقى من شركة هول فودز في هذه الأثناء أن أحد أهدافها كان أن يرى المستمعون هول فودز مكانًا يمكنهم فيه الحصول على وجبات كاملة، وتمكنت الشركتان في اليوم التالي من إنشاء حملة إعلانية تضمنت خمس عشرة ثانيةً من المقتطفات الصوتية التي تستهدف المستمعين المقيمين على مسافة معينة من مختلف مواقع هول فودز، بالإضافة إلى إعلانات ترويجية محددة الوقت: واحدة في الصباح تروج لإعلان غداء خاص، وآخر يروج لأسماك خاصة قرب وقت العشاء، ونتج عن هذا التعاون عائد استثمار ناجح للطرفين.

اللباس المناسب

يُعَد المظهر جزءًا مهمًا من الانطباع الأول عندما تقابل عميلًا وجهًا لوجه، لذا تأكد من التفكير مليًا فيما ترتديه للقاء المبيعات، ومن القواعد الأساسية الجيدة أن ترتدي ملابس أفضل قليلًا مما تعتقد أن زبونك سيرتديه، وإذا ارتديت شيئًا مهنيًا، فمن الصعب أن تبدو بمظهر خاطئ؛ أما إذا حاولت ارتداء شيء مريح، فقد تقع في خطر الظهور بمظهر الهاوي، فما ترتديه هو تواصل بقدر ما تقوله أو كيف تستخدم لغة الجسد، لذا احرص على ارتداء ملابس مناسبة ومهنية.

تأكد من التعرف على عميلك وثقافة شركته، فكما قال مدرب المبيعات ديف كاهلي: "يجب -في سياق عالم العميل- أن تبدو ناجحًا وواثقًا ومختصًا". لذلك إذا كنت تبيع مواد زراعيةً للمزارعين، أو منتجات لعمال الصيانة، أو أي مجموعة من العمال ممن يرتدون زيًا موحدًا، فسيؤدي ارتداؤك ملابس رسميةً إلى فصلك عن العميل المرتقب، لكن هذه الحالات هي الاستثناء وليست القاعدة، إذ تجري أغلب المبيعات مع المديرين، وعندما تبيع لمديرين داخل شركة ما، فسيكون اللباس أكثر رسميةً.

دروس مستخلصة

• يساعدك تذكر العناصر الستة لمقاربة المبيعات (الثقة Confidence والمصداقية Credibility والاتصال Contact والتواصل Communication والتخصيص Customization والتعاون Collaboration) في أن تنشئ انطباعًا أوليًا جيدًا عندما تتواصل مع عميلك المرتقب لأول مرة.
• يمكن أن تساعدك تقنيات التحضير والبحث وارتداء الملابس المناسبة على الحفاظ على ثقتك في مكالمة البيع، سواءٌ كانت على الهاتف أو وجهًا لوجه.
• من المهم إظهار مصداقيتك باكرًا بتوصيل ما يلي لفظًا ودون لفظ: احترافيتك، وحسن نيتك، وجدارتك بالثقة.
• قرر كيف ستبادر بالتواصل الأول مع عميلك المرتقب، وهذا يختلف حسب وضعية البيع.
• التواصل الجيد أساسي في إنشاء علاقة متبادلة في البيع بالعلاقة، إذ ينطوي على الحديث جيدًا، والاستماع جيدًا كذلك.
• التخصيص -أو تكييف مقاربة مبيعاتك حسب العميل الفردي- أمر مفتاحي في البيع بالعلاقة.
• لا يعمل مندوب المبيعات الجيد على تحقيق غايته وحده، بل يحاول أيضًا تحقيق غاية عميله، وينشئ البيع التعاوني أفكارًا لم تكن لتكون لو عمل كل طرف منفردًا.

تمارين

• اشرح كيف يخصص مندوب مبيعات مقاربته لعميلين:
  • الأول: مشغول ومرموق المنصب.
  • الثاني: ودود ومتحاور ويمتلك شركةً صغيرةً.
• تخيل أنك تستعد للقاء مع مدير شركة ألعاب فيديو، وبحثت حول التركيبة الديموغرافية للشركة، فعرفت أنها شركة صغيرة نسبيًا، وعمالها ذكور في العشرينيات والثلاثينيات من أعمارهم، كما تصف الشركة نفسها على أنها إبداعية ومرحة وشديدة التطور. حدِّد (بناءً على كل هذه المعلومات) ماذا سترتدي للقاء المبيعات؟
• تتخصص شركتك في تنظيف المسابح وخدمات الصيانة، وقد حددت ناديًا صحيًا كبيرًا ذا مواقع كثيرة بوصفه عميلًا مرتقبًا، وأجريت بحثًا حوله، وتعتقد أنك ربما تعرفت على فرص لمساعدة هذا العميل على توفير المال، ويوفر أحد خيارات الخدمة زيارات صيانة كل أسبوعين، على أن يدفع العميل شهريًا، فيما يوفر آخر زيارات خدمات شهرية وجلسات تدريب نصف سنوية في شركة عميلك، وذلك حتى يتعلم موظفوهم إجراء مهام صيانة روتينية بأنفسهم، وأنت تحضر لمقاربة مدير النادي الصحي لبرمجة مكالمة مبيعات. حدد بناءً على هذه المعلومات ما يلي:
  • كيف ستكون مقاربتك للمدير؟
  • ما هي أنواع المعلومات الأخرى التي تريد معرفتها قبل إجراء مقاربتك؟
  • ما دور كل عنصر من العناصر الستة للمقاربة في مقاربتك؟

ترجمة -بتصرّف- للفصل التاسع "The Approach: The Power of Connecting" من كتاب "The Power of Selling" المبحث الأول بعنوان "First Impressions Make All the Difference".

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: مجموعة أدوات قوية لإشهار علامتك التجارية
• متطلبات العمل في المبيعات
• التواصل الفعال في الأعمال والمبيعات