يعد قمع المبيعات من أهم المفاهيم التسويقية والذي قد يحول دون شراء العملاء لمنتجاتك أو خدماتك إن لم يكن فعالًا بالقدر الكافي، حيث يساعد قمع المبيعات مندوبي العلامات التجارية في توجيه العملاء المحتملين خلال عملية الشراء، بالإضافة إلى توقع سلوكياتهم. يمكن للمندوبين استخدام هذه الأفكار لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين مع زيادة معدلات عمليات الشراء.
نوضح في هذا المقال تعريف قمع المبيعات، وأهمية تضمينه في عملية المبيعات. كما نقدم أيضًا أربعة نماذج من أقماع المبيعات لمساعدتك.
ما هو قمع المبيعات؟
يعد قمع المبيعات تمثيلًا مرئيًا للخطوات المحددة التي يمر بها العملاء لشراء منتج أو خدمة. يتشابه قمع المبيعات مع قمع التسويق في كونه أوسع في الأعلى وأضيق في الأسفل. يمثل هذا الشكل تصفية العملاء المحتملين تدريجيًا إلى عملاء متوقعين ومؤهلين لعملية البيع وعملاء محولين بالتزامن مع خروج هؤلاء غير المناسبين من مسار التحويل أثناء تقدمهم خلال عملية الشراء.
ينقسم قمع المبيعات إلى ثلاث مراحل رئيسية:
- قمة قمع المبيعات، والتي تمثل مرحلة الوعي والاكتشاف، حيث يتعرف العميل المستهدف على منتج أو خدمة ويحاول معرفة المزيد حول مشكلاته. +منتصف قمع المبيعات، والذي يمثل المرحلة التي يبحث فيها العميل المؤهل للشراء عن حلول لمشكلة محددة.
- قاع قمع المبيعات، والذي يمثل مرحلة اتخاذ العميل المحتمل قرارًا مدروسًا بتنفيذ عملية الشراء.
تعد أقماع المبيعات ذات أهمية تسويقية بالغة، إذ أنها تساعد في تحديد الجزء الذي ينبغي تركيز الجهود عليه. على سبيل المثال، إذا كان العميل المحتمل لا يتطابق مع خصائص العميل المثالي المناسب لعملية الشراء، فإن قمع المبيعات يساعد ممثلي العلامات التجارية على معرفة ذلك مبكرًا وتجنب تضييع الجهود على هؤلاء العملاء. تساعد أقماع المبيعات أيضًا في التعرف على العملاء المحتملين المؤهلين والذين لم يحظوا بأي تواصل من قبل مندوبي العلامة التجارية لفترة طويلة، بالإضافة إلى إتاحة الفرصة لتصحيح ذلك من خلال إرسال بريد إلكتروني مخصص لاستعادة التواصل مرة أخرى.
على الرغم من وجود ثلاثة مراحل رئيسية ثابتة في جميع أقماع المبيعات، إلا أن الخطوات المطبقة لتحسين مراحل قمع المبيعات وزيادة الإيرادات تختلف باختلاف نوع العمل.
فيما يلي أربعة نماذج مجانية من أقماع المبيعات صممت لتحسين تجربة العميل خلال عملية الشراء، وتحديدًا للمجالات الآتية:
- نموذج أعمال البرمجيات كخدمة SaaS.
- أعمال الخدمات والوكالات.
- الأعمال المؤسسية.
- شركات العقارات.
قمع مبيعات SaaS
إن وضع استراتيجية مثالية لمسار مبيعات SaaS قد يعد أمرًا صعبًا؛ إذ أن التنافس الشديد في هذا المجال بالإضافة إلى الحملات التسويقية والإعلانات المدفوعة التي تستهدف بها الشركات العملاء المحتملين تجعل من التميز مفتاحًا لزيادة المبيعات.
ومع ذلك، يجب توخي الحذر من إضاعة الوقت والجهد على العملاء غير المؤهلين والأطراف غير المتعاونة. ويمكن للشركات الفصل بين العملاء المؤهلين وغير المؤهلين من خلال وضع مسار مبيعات SaaS فعال.
لذلك، تتمثل أهم أهداف مسار مبيعات SaaS فيما يلي:
- تقديم قيمة عالية للعملاء المحتملين، مما يحقق المزيد من عمليات الاشتراك المستمرة، ويقلل من تكلفة اكتساب العملاء CAC.
- التركيز على الجودة والمشاركة المستمرة لتقليل مغادرة العملاء، وزيادة القيمة الدائمة للعميل CLV.
من غير المجدي زيادة عدد الزيارات التي لا تتجاوز أبدًا مرحلة اكتساب العملاء، أو الفشل في إقناع العملاء بتجاوز الإصدار التجريبي المجاني والاشتراك في برنامج شهري، أو اكتساب عميل ثم فقدانه بسبب خدمة العملاء السيئة أو ضعف متابعة المبيعات.
لابد من مراقبة المقاييس الرئيسية والعمل على تحسينها باستمرار من أجل اكتساب العملاء المناسبين، والاحتفاظ بهم. فيما يلي بعض الخطوات والمقاييس الرئيسية التي تعزز من فاعلية قمع مبيعات SaaS.
الوعي
يجب أن تكون الخطوة الأولى في قمع مبيعات SaaS هي جذب الأنظار نحو المنتج وذلك بالتعاون مع فريق التسويق. يساعد التعاون بين مختلف الفرق مثل التسويق والمبيعات على تحديد الجمهور المستهدف بطريقة أفضل، ووضع خطة لترويج منتجات العلامة التجارية، وتشجيع ممثليها على تعزيز عمليات البيع المحتملة. يمكن أيضًا الاستفادة من تسويق المحتوى، والإعلانات المدفوعة، وفرق العلاقات العامة والتواصل في جذب المزيد من الزيارات إلى صفحات الهبوط في موقعك الإلكتروني.
فيما يلي بعض مقاييس الاكتساب الرئيسية في نموذج قمع مبيعات SaaS.
- الزوار الجدد: إجمالي عدد الزيارات الجديدة إلى موقعك.
- عدد الزيارات الموجهة من كل قناة: ما هي القنوات أو الشبكات التي يصل من خلالها الزوار إلى موقعك؟ وما هي المصادر الأكثر جذبًا للزيارات في حالة إنشاء حملات إعلانية وفي حالة عدم إنشائها؟ هل هي الشبكات الاجتماعية، أو البحث عبر محرك جوجل، أو الإعلانات المدفوعة، أو الدخول المباشر، أو الإحالة، إلخ؟
- إجمالي عدد التحويلات: هل يتجاوب الزوار مع أزرار الدعوة إلى اتخاذ إجراء CTA؟ على سبيل المثال، هل يدخل الزوار معلومات الاتصال من أجل الاشتراك في خدمة الرسائل الإخبارية أو تجربة الإصدار المجاني لأحد المنتجات؟
- نسبة الاشتراك: ما هي نسبة زوار الموقع المتجاوبين مع أزرار الدعوة لاتخاذ إجراء CTA؟
- تكلفة اكتساب العميل CAC: على سبيل المثال، ما هي التكلفة في حالة تسجيل أحد العملاء في نسخة تجريبية مجانية من خلال حملة تسويقية مدفوعة؟
- معدل زيادة العملاء المؤهلين LVR: ما هو متوسط التغير في أعداد العملاء المحتملين والمؤهلين من شهر لآخر؟
يساعدك تتبع هذه المقاييس على معرفة الأساليب المناسبة، والعمل مع فريق التسويق لتحديث أساليب التواصل المتعلقة بجزء الوعي في قمع المبيعات.
قد يشعر العملاء بالكثير من الحماس في البداية، ولكن عدم تطوير استراتيجيات التواصل يؤدي إلى فقدان هذا الحماس وشعور العملاء بأنه لا يوجد ما يكفي لإقناعهم بشراء الخدمة أو المنتج. ولتجنب ذلك، يمكن العمل على تطوير الحملات التعريفية بالمنتج بالإضافة إلى استراتيجية التسويق لتزويد العملاء المحتملين بالمعلومات الكافية حول المنتج أو الخدمة.
التفاعل
بعد إظهار العملاء المحتملين اهتمامًا حقيقيًا بالمنتج، يجب تشجيعهم على اتخاذ قرار الشراء. استخدم المقاييس التالية للحصول على أفكار قابلة للتطبيق لإقناع العملاء المحتملين بالتحويل.
- مدة الجلسة الأولى: ما هي مدة تفاعل العميل المحتمل مع منتجك أو خدمتك عند استخدامه لها في المرة الأولى؟
- تكرار الزيارة: معدل عودة العملاء لاستخدام المنتج أو الخدمة مرة أخرى.
- استغلال المميزات الأساسية للمنتج: هل يستفيد العميل المتوقع من مميزات المنتج بأقصى قدر ممكن؟ على سبيل المثال، إذا كان منتج SaaS يساعد على تحسين عملية التواصل، فهل يستخدم العميل هذه المميزات بالطريقة التي تحقق له أفضل النتائج؟
يساعد تعيين هذه المقاييس على تحديد الفرص المناسبة للتواصل مع العملاء وتشجيعهم على التقدم عبر قمع المبيعات. على سبيل المثال، إذا كان تفاعل العميل ضعيفًا مع المنتج أو الخدمة بعد الجلسة الأولى، يمكن لممثلي العلامة التجارية التواصل مع العميل لفهم سبب التوقف عن استخدام المنتج وتشجيعه على العودة مرة أخرى. قد يساعد توجيه العملاء نحو الانضمام إلى الندوات عبر الإنترنت أو مشاهدة مقاطع الفيديو التوضيحية في هذه المرحلة على إعادة التفاعل مرة أخرى زيادة نشاط العملاء المحتملين.
الشراء
في هذه المرحلة، يحث ممثلو العلامة التجارية العملاء المتوقعين على اتخاذ قرار الشراء. تساعد المقاييس التالية في إرشادهم بشأن وقت وكيفية إقناع العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء مدروسة.
- طلب عروض توضيحية مباشرة: كم عدد العملاء الذين يطلبون عروضًا توضيحية مباشرة أو مكالمات هاتفية لمعرفة المزيد حول المنتج أو الخدمة؟
- طلب عروض الأسعار: كم عدد العملاء المتوقعين الذين يطلبون عروض أسعار ويظهرون اهتمامًا حقيقيًا؟
- معدل الاشتراك بعد التجربة المجانية: كم عدد العملاء المحتملين الذين يتجهون إلى دفع اشتراكات بعد تجربة المنتج أو الخدمة عبر نسخة تجريبية مجانية؟
يمكن لممثلي العلامات التجارية استخدام هذه المعلومات في تحسين معدل تدفق الرسائل الإلكترونية الموجهة للعملاء، واستغلال الفرص المناسبة لتعريف العملاء بقيمة ما تقدمه.
إن جعل الأمور أكثر مرونة فيما يتعلق باختيار العملاء لهيكل التسعير يشجع العملاء على الشراء. في حالة عدم معرفة العميل للمميزات التي يحتاجها بالضبط، فيمكن البدء بالاشتراك في المستوى الأولي ثم الترقية لمستويات أعلى فيما بعد. إن ضمان اشتراك العملاء في المستوى المناسب لهم من البداية يقلل من معدل الخسارة. ولذلك، يجب إرشاد العميل إلى الخطة المناسبة التي تعالج مشكلاته على أفضل وجه.
إذا كنت تقدم اشتراكًا مجانيًا مدى الحياة، فيمكنك تخطي هذه الخطوة وحث المستخدمين على الاشتراك في هذه الخطة المجانية مباشرة. يمكن تذكير العملاء لاحقًا بترقية اشتراكاتهم في حالة طلب ميزات إضافية أو حصرية.
الاحتفاظ بالعملاء
بمجرد إتمام عملية البيع، يجب التركيز على ضمان حصول العملاء على أقصى استفادة من المنتج. يلعب ممثلو العلامة التجارية دورًا مهمًا في الأسابيع القليلة الأولى بعد عملية الشراء، إذ يعتمد العميل على مساعدتهم في التعرف بما يكفي على المنتج وتحقيق أقصى استفادة منه. من الأفضل التعاون مع مدير حسابات في هذه المرحلة ليكون بمثابة حلقة الوصل بين العميل وفريق المبيعات.
يلعب فريق خدمة العملاء دورًا حاسمًا عند هذه النقطة، إذ يتابع ويستجيب لطلبات الدعم الفني بالإضافة إلى دوره المهم في تثقيف العملاء فيما يتعلق بالمنتج بطريقة أكثر توسعًا. كما يجب على مندوبي المبيعات التواصل المستمر مع العملاء بغرض عرض المزيد من الخدمات والمنتجات بمرور الوقت.
إليك نموذج قمع مبيعات SaaS مجاني يمكنك استخدامه:
قمع مبيعات أعمال الخدمات والوكالات
يُعد مقدمو خدمات التسويق، ومستشاري المحاسبة، ووكالات السفر من أمثلة الأعمال القائمة على الخدمات. ونظرًا لعدم وجود منتج فعلي مباع، لا يمكن تقديم إصدارات تجريبية مجانية أو عروض توضيحية للعملاء لتشجيعهم على الشراء.
ينصب التركيز في هذا النوع من الأعمال على بناء العلاقات الشخصية وكسب ثقة العملاء، إذ يعد ذلك جزءًا أساسيًا في قمع مبيعات أعمال الخدمات والوكالات.
إن الخطوة الأولى في قمع مبيعات الخدمات هي توجيه الزوار المستهدفين نحو الخدمات المقدمة. نظرًا لوجود العملاء المحتملين في جميع أنحاء شبكة الإنترنت، تساعدك هذه الخطوة في تجميع هؤلاء العملاء المحتملين في مكان واحد يتيح لهم التقدم عبر مسار قمع المبيعات.
يمكن للشركات والوكالات الخدمية توجيه الزوار إلى عروض الخدمات عبر الإنترنت من خلال تحسين محركات البحث، وإنشاء المحتوى، وإعادة توجيه الحملات الإعلانية عبر الشبكات الاجتماعية، وتعاون فرق التسويق والمبيعات.
يجب أن يشارك مندوبو المبيعات أيضًا في زيادة العملاء المحتملين، بالإضافة إلى تأهيلهم وتحفيزهم على التحرك عبر قمع المبيعات.
عرض القيمة / جمع العملاء المحتملين
يعد جمع أكبر عدد من العملاء المحتملين أحد أهم أجزاء قمع المبيعات في هذه الحالة، إذ يمكن تحويلهم فيما بعد إلى عملاء دائمين. يشير مصطلح جمع العملاء المحتملين إلى عملية تجميع بيانات العملاء المحتملين الذين أظهروا مستوى معينًا من الاهتمام بخدماتك وقرروا البقاء على اتصال بغرض المتابعة.
هناك الكثير من الطرق لجمع العملاء المحتملين لوكالتك أو نشاطك التجاري الخدمي. فمن خلال نموذج تواصل أو استبيان، يمكنك جمع الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف. يمكنك أيضًا تعريف العملاء المحتملين بأعمالك السابقة، والتي تعرض من خلالها كيف تمكنت بالضبط من حل مشكلة لعميل حقيقي.
بهذه الطريقة، يمكنك جذب انتباه العملاء عبر إظهار الدور المهم لخدماتك في حل مشاكلهم.
انتقاء العملاء / ضم وإشراك المؤهلين
يشير مصطلح انتقاء العملاء إلى عملية تحديد العملاء المحتملين الذين لديهم فرصة أكبر للتعامل معك وشراء خدماتك. تستطيع انتقاء العملاء بطريقة سهلة من خلال وضع خطوة إضافية في نماذج اشتراك العملاء. على سبيل المثال، وضع سؤال بسيط مثل: "هل أنت طالب أم تعمل في هذا المجال؟" في نموذج الاشتراك يمكن أن يساعدك في انتقاء العملاء المتوقعين من خلال التمييز بين الطلاب والمتخصصين في هذا المجال.
يمكنك أيضًا جذب العملاء المؤهلين من خلال الكتب الإلكترونية والمستندات الفنية التي ترسلها لهم في حالة تزويدهم لك بعناوين البريد الإلكتروني، أو حتى توفير اشتراكات في خدمة النشرة الإخبارية لتشجيع العملاء على تزويدك بمعلومات التواصل.
التقرب من العملاء المحتملين
بعد الانتهاء من خطوة انتقاء العملاء المناسبين، يجب العمل على دفعهم عبر مسار قمع المبيعات وتشجيعهم على شراء الخدمات. يتطلب ذلك إجراء المحادثات مع العملاء والاستماع إلى مشكلاتهم وتقديم الحلول لها. يمكن القيام بذلك من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني، وإبقاء العملاء على اطلاع دائم بالأحداث القادمة والخدمات الجديدة، أو عن طريق الترويج لأعمالك السابقة مع المزيد من العملاء.
يمكنك أيضًا إجراء مكالمات أو اجتماعات مع العملاء المحتملين لمناقشة المزيد من التفاصيل حول الدور المهم لخدماتك في حل مشاكلهم ومساعدتهم على تحقيق أهداف معينة. على سبيل المثال، يمكن لممثلي الشركة تقديم جلسة تعريف مجانية مدتها 30 دقيقة لتعريف العملاء بجودة التوجيه والخبرة ومدى المنفعة المكتسبة في حالة اشتراكهم في خدماتك.
إن الهدف هو بناء وتعزيز العلاقة بالعميل، وذلك للتأكد من توجهه لشراء خدماتك عندما يحين الوقت المناسب للشراء. فيما يلي نموذج قمع مبيعات مجاني لشركات الخدمات، والوكالات، والاستشارات:
قمع مبيعات الأعمال المؤسسية
غالبًا ما تكلف فرق مبيعات المؤسسات ببيع العروض المركبة. ونظرًا لكون هذه الأدوات معقدة، ومركبة، وقابلة للتطبيق في مختلف المشاهد والاحتمالات، فيجب على ممثلي المؤسسة تكثيف الجهد لتعزيز ثقة العملاء من اللحظة الأولى وقبل أن يقوم العميل بأي استثمارات.
على غرار أقماع المبيعات المذكورة سابقًا، يجب أن تتعاون فرق المبيعات والتسويق معًا لتعريف الزوار بعرض القيمة للمؤسسة من خلال تحسين محركات البحث، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق من خلال الشخصيات المؤثرة، والإعلانات المدفوعة، إلخ. يبدأ ممثلو المؤسسة عند هذه النقطة في بناء وتعزيز ثقة العملاء المحتملين ودفعهم عبر قمع المبيعات نحو عملية الشراء.
فيما يلي بعض المقاييس التي يمكن استخدامها في تحسين قمع المبيعات:
- العميل المؤهل: هل يرغب العميل المحتمل حقًا بالشراكة مع مؤسستك؟ هل تتوافق مشاكل أو نقاط ضعف العميل مع الخصائص المثالية للعميل المحتمل؟
- تحديد صناع القرار: تتطلب المؤسسات تقديم استثمارات مسبقة أكثر من أي خدمات أخرى. لذلك، عليك تحديد صناع القرار والتواصل معهم في وقت مبكر للتأكد من أنك تتعامل مع الأشخاص الذين لديهم السلطة لاتخاذ القرارات المهمة.
- إبداء الاهتمام من قبل صناع القرار: ما مدى اهتمام صناع القرار؟ وما مدى استعدادهم للمشاركة في المحادثات والعروض التوضيحية والتعريفية؟
- الميزانية: هل تمتلك الشركة الميزانية الكافية لإجراء عملية شراء حقيقية؟
يمكنك تضمين المراحل التالية في قمع مبيعات المؤسسة.
تحديد لقاءات / مكالمات مجدولة
تستطيع في هذه المرحلة أن تقرر ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلًا ومناسبًا لعملية البيع وما إذا كان يستحق المتابعة. عادةً ما تجرى مكالمة تمهيدية يحدد من خلالها المندوب نقاط ضعف ومشاكل العميل المحتمل ويناقش احتياجاته الخاصة.
القابلية للشراء
في هذه المرحلة، يقيّم مندوب المبيعات مدى ملاءمة المنتج أو الخدمة للعميل المحتمل من خلال معرفة مدى توافق الأهداف والكفاءة التشغيلية للنشاط التجاري للعميل المتوقع مع إمكانات ووظائف المنتج أو الخدمة.
العروض التقديمية / التعريفية
يجب على ممثلي المؤسسة في هذه المرحلة بناء علاقات قوية مع العملاء لضمان تعزيز الثقة، وذلك من خلال الاستماع للعملاء وطرح أسئلة محددة لمتابعة العملاء ومعرفة الطريقة الأفضل التي يمكن من خلالها أن تحل خدماتك ومنتجاتك مشكلات العميل. في بعض الحالات، يتخذ العميل المحتمل قرار الشراء من تلقاء نفسه أثناء المحادثة. وفي حالات أخرى، قد يتطلب الأمر عرضًا تقديميًا منظمًا لتشجيع العميل على الانتقال للمرحلة التالية في مسار قمع المبيعات.
طلب عرض أسعار/ تجربة
بعد اتخاذ العميل المحتمل قرارًا بالمتابعة لإجراء تجربة أو عملية شراء، من المرجح أن يرسل طلبًا لعرض الأسعار RFP، وتحديد ما يتوقع أن يقدمه المنتج أو الخدمة. قد يحتاج ممثلو المؤسسة بعد ذلك إلى التفاوض بشأن جوانب معينة في طلب عرض الأسعار بهدف التوصل إلى حل عملي يرضي جميع الأطراف المعنية.
إتمام البيع
في هذه المرحلة، يكون العميل على دراية تامة بمدى توافق المنتج أو الخدمة مع احتياجاته، بالإضافة إلى توقيع موافقته على عرض الأسعار. يجب على ممثلي المؤسسة استغلال هذه الفرصة التي يكون فيها العميل متحمسًا لإتمام الصفقة.
عدم إتمام البيع
بطبيعة الحال، سيكون هناك بعض العملاء الذين ينتهي بهم الأمر بعدم التحويل، حيث يقررون في اللحظة الأخيرة أنهم غير مستعدين أو غير قادرين على الالتزام بعملية الشراء. إن حدوث ذلك يعني فقدان العميل في الوقت الحالي. وعلى الرغم من ذلك، يجب متابعة العملاء المفقودين عند هذه المرحلة لمعرفة ما إذا حدث أي تغيير يمكنهم الآن من إتمام عملية الشراء بشكل طبيعي.
إليك نموذج مجاني لقمع مبيعات مؤسسي:
قمع مبيعات الشركات العقارية
يتشابه قمع مبيعات الشركات العقارية مع قمع مبيعات أعمال الخدمات والوكالات في كونه يضع الأولوية لأساليب التواصل وبناء العلاقات. وعلى عكس الأنواع الأخرى من الأنشطة التجارية، فإن الشركات العقارية لا تملك السيطرة الكاملة على المنتجات التي تبيعها، حيث أن العقارات المتاحة للبيع تتوفر في بعض الأوقات بينما تقل كثيرًا في أوقات أخرى، الأمر الذي يجعل العمل غير مقتصر فقط على البحث عن عملاء محتملين بل أيضا يشمل البحث عن عقارات متاحة للبيع.
ونظرًا لكون دورة مبيعات العقارات أمرًا معقدًا، فمن المهم انتقاء العملاء المناسبين من البداية حتى لا يضيع الوقت والجهد مع عملاء غير مؤهلين أبدًا للشراء.
فيما يلي المقاييس الأساسية المستخدمة في إنشاء قمع مبيعات عقاري فعال:
- ما مدى اهتمام العميل المحتمل بشراء العقار؟
- ما الذي يبحث عنه بالضبط في العقار؟
- ميزانية الشراء المتاحة لدى العميل.
- تفضيلات العميل فيما يتعلق بتصميم العقار، وطبيعة الحي، إلخ.
دخول العميل إلى قمع المبيعات
قد يصل العميل المحتمل إلى شركتك من خلال الإنترنت عبر التسويق الشفهي من قبل عملاء سابقين، أو من خلال الإعلانات، أو الرسائل الإخبارية، أو الدعوات العامة، إلخ. عندما يدخل العميل إلى قمع المبيعات، فإن أولى الخطوات التي يجب اتخاذها هي الحصول على معلومات مفصلة حول ما يبحث عنه بالتحديد. على سبيل المثال، كم عدد الغرف التي يبحث عنها؟ ما هي طبيعة الحي الذي يفضله؟ ومن هذه النقطة، يمكن البدء في تصنيف العملاء المحتملين بحيث يسهل فهم المميزات التي تتوافق بطريقة أفضل مع احتياجاتهم.
بهذه الطريقة، تستطيع التواصل مع العميل على الفور في حالة توافر أحد العقارات المناسبة والتي تتماشى مع تفضيلات العميل.
انتقاء العملاء
بعد إبداء الاهتمام من قبل العملاء، يجب على ممثلي الشركة متابعة العملاء من خلال إجراء مكالمات ترحيبية تعزز الثقة وتشعر العملاء بمدى اهتمام الشركة بالبحث عن العقار المطلوب. تعد هذه المكالمة بمثابة فرصة لانتقاء العملاء بدقة ومعرفة المزيد من التفاصيل حول احتياجاتهم. هل يبحث العملاء عن فرصة شراء في أقرب وقت، أم يبحثون فقط عن فرص ربما تكون مناسبة في المستقبل؟
الاشتراك في النشرة الإخبارية
تعد هذه الخطوة فرصة رائعة لحث العملاء على الاشتراك في خدمة الرسائل الإخبارية وذلك للبقاء على اتصال مع العملاء وزيادة تفاعلهم. إذ أنهم قد لا يبحثون في الوقت الحالي عن عقارات للبيع، ولكن ربما يجد أحدهم الفرصة المناسبة للشراء عند مشاهدة إحدى النشرات الإخبارية المرسلة.
تحديد موعد للمعاينة
في حالة توفر العقار المناسب والذي يتماشى مع متطلبات وتفضيلات العميل المؤهل، يجب الاتفاق على موعد مع العميل لمعاينة العقار المقصود؛ مع الحرص على مراجعة واستغلال الملاحظات والمحادثات السابقة مع العميل في تشجيعه على إتمام عملية الشراء.
حسم الصفقة
بعد إتمام جميع الخطوات السابقة، لا ينبغي الاكتفاء بترك الأمور عند هذه النقطة، بل يجب متابعة الصفقة من خلال الرد على الاتصالات، وترتيب الاجتماعات، وحجز ميعاد تفقد سلامة العقار، والتواصل مع البنوك، وفي النهاية إتمام الصفقة.
الإتمام
بعد القيام بجميع هذه الخطوات، يجب تسليم العقد وانتظار التوقيع. وخلال ذلك الوقت، يمكن لممثلي الشركة البقاء على تواصل مستمر مع العميل وإخطاره بأنهم على استعداد للإجابة عن أية أسئلة قبل إمضاء العقد رسميًا.
ربح صفقة عقارية
بعد توقيع العقد وإتمام الصفقة بنجاح، يجب أن يبقى ممثلو الشركة على اتصال مستمر مع المشتري، إذ يمكنهم ذلك من كسب تسويق شفهي أو إحالة عملاء آخرين من قبل العميل. قد يرغب المشتري أيضًا في الشراء أو البيع مرة أخرى في المستقبل. ولذلك، يجب المحافظة على استمرارية العلاقة.
خسارة صفقة عقارية
في بعض الأحيان، تتوقف الصفقة في مرحلة ما. ربما يظهر فحص سلامة العقار سببًا من شأنه تأخير تاريخ الانتقال أو زيادة التكلفة. وربما يقرر المشتري في اللحظة الأخيرة عدم إتمام الصفقة لأنه ليس مستعدًا لمغادرة منزله الحالي. في هذه الحالات تعد الصفقة خاسرة. وعلى الرغم من ذلك، يجب متابعة التواصل مع المشتري لمعرفة ما إذا عاد لقرار الشراء مرة أخرى.
إليك نموذج قمع مبيعات مجاني لشركة عقارية:
الخاتمة
إن إنشاء قمع مبيعات فعال يعد أمرًا أساسيًا لتحقيق أكبر قدر من التحويلات وزيادة الأرباح على المدى القصير والبعيد كذلك. وبدون فعل ذلك، فإنك تخاطر بفقدان الكثير من العملاء المحتملين كلما تقدمت في مسار القمع، إذ أنهم يضيعون في بحر من الخطوات المعقدة، أو غير المنظمة، وغير الضرورية.
يمكنك استخدام نماذج قمع المبيعات المجانية الموضحة في هذا المقال لتحسين دورة المبيعات، وزيادة معدلات التحويل، وكسب المزيد من الإيرادات.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال 4 Sales Funnel Templates to Generate More Leads.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.