Mohamed Gharib4

يقولون بأن المرأة نصف المجتمع فهي لا تقل أهمية عن الرجل في المجتمع، ولكن هذه العبارة ليست صحيحة بالتطبيق على التسويق، فالمرأة ليست النصف في التسويق بل أكثر من ذلك، إذ تقول الدراسات التسويقية أن 85% من القرارات الشرائية تتخذها السيدات أو تؤثر في اتخاذها بشكل كبير. هذا التأثير الكبير للمرأة في القرارات الشرائية دعا خبراء وممارسي التسويق إلى ابتكار أساليب وتقنيات تسويقية جديدة، تناسب طبيعة المرأة وتناسب حاجاتها ورغباتها وطريقة تفكيرها ودوافع الشراء لديها. هذه الأساليب التسويقية الموجهة نحو المرأة أو نحو الجنس اللطيف تسمى بالتسويق الوردي Pink Marketing. ماهو التسويق الوردي Pink Marketing؟ التسويق الوردي (Pink Marketing) أو التسويق الموجه للمرأة (Marketing for Women) هو استراتيجية تسويقية تقوم على استهداف المرأة بمنتجات الشركة، بحيث تكون التقنيات التسويقية المستخدمة من قبل الشركة أكثر تأثيرا في المرأة من تأثيرها في الرجل، فالطبيعة السيكولوجية للمرأة تختلف عن الطبيعة السيكولوجية للرجل، وهذا يعني أن دوافع الشراء لدى المرأة تختلف عن دوافع الشراء لدى الرجل وبالتالي فإن السلوك الشرائي للمرأة يختلف عن السلوك الشرائي للرجل. مثلا، المنتج الذي يراه الرجل بأنه منتج غالي السعر قد تراه المرأة بأنه رخيص السعر ﻷنه يلبي حاجات معنوية لها قد لا يراها الرجل في هذا المنتج، كذلك فإن الرجل قد لا يهتم كثيرا بطريقة تغليف المنتجح والملحقات المرفقة بالمنتج إلا أن المرأة قد تهتم أكثر بهذه التفاصيل. النقود التي تنفقها السيدات على التسوق تكون غالبا أكبر من النقود التي ينفقها الرجل على التسوق. كل هذه الاختلافات في السلوك الشرائي بين الرجل والمرأة تتطلب استخدام تقنيات وأساليب تسويقية تناسب المرأة وتشمل هذه الأساليب تصميم المنتج وخواصه، تغليف المنتج، لون المنتج، السعر، الإعلانات المستخدمة في الترويج للمنتج والكثير من الأمور التسويقية الأخرى والتي يجب على الشركة أن تضفي عليها لمسة أنوثة لكي تقنع فيها الجنس اللطيف وتستطيع بيع منتجات له. التسويق الوردي لا يقتصر على بيع المنتجات للمرأة، بل يمتد إلى المنتجات الموجهة للرجل كون المرأة تؤثر بشكل كبير على القرارات الشرائية للرجل، أي أن الشركات يجب أن تستهدف المرأة في الحملات التسويقية كونها مؤثر Influencer على متخذ قرار الشراء أو المستهلك للمنتج، وهذا ما يتطلب استخدام حنكة تسويقية في الحملات التسويقية الخاصة بالمنتجات الموجهة للرجل أو الموجهة للأطفال أو الموجهة للعائلة، بحيث تعطي إشارات أو إيحاءات تؤثر على المرأة وتجعلها تقنع الرجل بشراء هذه المنتجات. لمزيد من التفاصيل، أنصحك بقراءة مقال التسويق الوردي: لماذا وكيف تسوق إلى المرأة؟. هل التسويق الوردي يعني استخدام اللون الوردي في المنتجات؟ هناك تصور خاطئ عن التسويق الوردي وهو أن التسويق الوردي يعني تلوين منتجات الشركة باللون الوردي، أو أن يكون تغليف هذه المنتجات باللون الوردي، هذا التصور خاطئ بالتأكيد، فالتسويق الوردي كما ذكرنا في الفقرة السابقة هو استخدام تقنيات وأساليب تسويقية مناسبة للمرأة، وهذا لا يعني بالضرورة استخدام اللون الوردي في تلوين المنتجات أو تغليفها. أما مصطلح التسويق الوردي Pink Marketing فقد تم استخدامه للدلالة على أن التسويق الوردي هو تسويق موجه للمرأة. فاللون الوردي هو لون الأنوثة بلا شك وهذا ما جعل علماء التسويق وخبراءه يستخدمونه كدلالة على التسويق الموجه نحو المرأة، من ناحية أخرى، يمكن أن تلون المنتجات الموجهة للمرأة باللون الوردي أو أي لون آخر يناسب الأنثى وهذا يختلف حسب طبيعة المنتج وحسب الحاجات والرغبات التي تنوي الشركة تحقيقها للأنثى من خلال منتجاتها. هل التسويق الوردي يعني استخدام الإيحاءات الجنسية في التسويق؟ اعتقاد خاطئ آخر عن التسويق الوردي يقول بأن التسويق الوردي يعني استخدام الإيحاءات الجنسية في التسويق. التسويق الوردي لا يتطلب استخدام إعلانات تحتوي على إثارة جنسية أو إيحاءات جنسية، كذلك لا يتطلب استخدام أساليب غير أخلاقية في الترويج للمنتجات، بل كل ما يتطلبه التسويق الوردي هو تقديم منتجات مناسبة لحاجات ورغبات المرأة. والآن دعنا نتعرف إلى بعض الإحصائيات المذهلة حول التسويق الموجه للمرأة والتي قد لا تعرفها: إحصائيات مذهلة حول التسويق الموجه للمرأة المرأة أصبحت أكثر تأثيرا في المجتمع والاقتصاد، إذ أن نسبة المرأة العاملة ازدادت في معظم المجتمعات وأصبحت المرأة تنافس الرجل على الفرص الوظيفية في أغلب الشركات، المرأة أصبح لها عملها ولها دخلها الخاص بها. هذا التطور جعل الإنفاق الاستهلاكي الذي تنفقه المرأة أكبر وهذا أعطاها حرية أكبر في اتخاذ القرارات الشرائية وشراء المنتجات التي ترغبها وبالأسعار التي تراها مناسبة. سنعرفك على مجموعة من الإحصائيات المذهلة التي تتعلق بالتسويق الموجه للمرأة والتي قام بجمعها موقع The Next Web: احصائيات تتعلق بقدرة المرأة على تحقيق الدخل من المتوقع في الولايات المتحدة الأمريكية أن تحقق السيدات في المتوسط دخلا أكثر مما يحققه الرجال في المتوسط من الدخل، وذلك بحلول عام 2028. 51 % من الثروات الخاصة في الولايات المتحدة الأمريكية يتم التحكم فيها من قبل النساء. تمتلك السيدات في الولايات المتحدة الأمريكية أكثر من 50% من أسهم الشركات. إحصائيات تتعلق بتأثير المرأة في القدرات الشرائية 85 % من القرارات الشرائية تتخذها المرأة أو تؤثر فيها بشكل كبير، وتشتري المرأة حوالي 50% من منتجات الذكور التقليدية، كالمنتجات الاستهلاكية، الاكترونيات، والسيارات. تساهم المرأة في الإنفاق الاستهلاكي والتجاري للولايات المتحدة الأمريكية بمبلغ 7 تريليون دولار. 80 % من قرارات شراء خدمات الرعاية الصحية و68% من قرارات شراء السيارات الجديدة تتخذها المرأة. أثرت المرأة فيما يقارب 90 مليار دولار من المشتريات الالكترونية الاستهلاكية في عام 2007. حوالي 50% من السيدات يفضلن شراء المنتجات الخضراء (الصديقة للبيئة)، وكذلك فإن 37% من السيدات ينتبهن أكثر للعلامات التجارية الملتزمة بحماية البيئة. المرأة تشتري أكثر من نصف السيارات الجديدة في الولايات المتحدة الأمريكية، وتؤثر في حوالي 80% في القرارات الشرائية للسيارات بشكل عام في الولايات المتحدة الأمريكية. تنفق النساء حوالي أكثر من 200 مليار دولار على السيارات الجديدة وخدمات إصلاح السيارات في كل عام. 91 % من السيدات يقلن إن المعلنين لا يفهمومن جيدا، أي لا يقدمون إعلانات مناسبة لاحتياجات المرأة. إحصائيات تتعلق بدور الأمهات في مجال التسويق تمثل الأمهات ما يقارب 2.4 تريليون دولار من السوق الاستهلاكي. 64 % من الأمهات تسألن صديقاتهن الأمهات حول المنتجات قبل القيام بشرائها، وهذا ما يبرز أهمية الكلام المتناقل بين النساء Word of Mouth في التسويق الوردي. 63 % من الأمهات اللواتي تستخدمن الانترنيت تقرأن المدونات لمعرفة المعلومات حول المنتجات. إحصائيات حول المرأة والانترنيت منذ عام 2000 فإن المرأة أكثر استخداما للانترنيت من الرجل، ما يتطلب بذل جهود أكبر لتسويق المنتجات الموجهة للنساء من خلال الانترنيت. 78 % من السيدات تقرأن المعلومات حول المنتجات باستخدام الانترنيت وذلك قبل قيامهن بشراء المنتجات. 58 % من المشتريات على شبكة الانترنيت online spending، تشتريها المرأة. 89 % من السيدات لديهن حسابات على الشبكات الاجتماعية، ما يعني ضرورة التوجه نحو التسويق عبر وسائل الإعلام الاجتماعية في المنتجات الموجهة للمرأة. الاختلافات بين السلوك الشرائي للمرأة والرجل وكيف يمكن أن نقوم بتسويق وردي ناجح من خلال معرفة هذه الفروق؟ عند اتخاذ القرار الشرائي من قبل المرأة فإن هناك عوامل تؤثر على هذا القرار تختلف عن العوامل التي تؤثر على الرجل عند اتخاذه لقرار الشراء، وهذه بعض الاختلافات: تركز المرأة بشكل كبير على المعلومات والتفاصيل المرأة تبحث عن المعلومات والتفاصيل الخاصة بالمنتجات ومواصفاتها بشكل أكبر من الرجل، فهي تهتم بكل تفصيل وكل معلومة، فعلى سبيل المثال عند شراء المرأة للملابس تهتم بنوعية الملابس، ومدى توافقها مع الموضة ومدى مناسبة هذه الملابس لمظهرها وتهتم بعدد القطع المعروضة من نفس الصنف فهي تبحث عن التميز في اللباس أكثر من الرجل، وكذلك الأم تهتم بقراءة مكونات المنتجات الغذائية التي تشتريها لأطفالها فهي حريصة بشكل كبير على أطفالها ولا تقوم بشراء أي منتج لأطفالها قبل التأكد أنه صحي لهم. لذلك عندما تقدم منتجات موجهة نحو المرأة عليك أن تكتب كافة التفاصيل على منتجاتك، كذلك على مسؤولي المبيعات في شركتك أن يقدموا كل التفاصيل عن المنتجات عندما تقوم المرأة بشراء المنتجات. النساء أكثر مشاركة للكلام المتناقل عن العلامات التجارية من الرجال كما هو متداول في الأحاديث الشعبية، فإن المرأة أكثر كلاما من الرجل، وهذا ينطبق على التسويق أيضا. فالمرأة أكثر مشاركة من الرجل للكلام المتناقل Word of Mounth عن العلامات التجارية، إذ أن 56% من السيدات تنصحن صديقاتهن بشراء المنتجات من العلامات التجارية في حال كانت التجربة الشرائية من هذه العلامات إيجابية. وهذا ما يتطلب ضرورة تحقيق الرضا لدى السيدات عن منتجاتك وعن معاملتك، ففي حالة الكلام الإيجابي عن علامتك التجارية فإنهم سيجلبون لك الكثير من الزبائن، أما في حالة الرضا والكلام السلبي عن علامتك التجارية فإنهم سيشوهون سمهة علامتك التجارية وسيتحول زبائنك إلى المنافسين. العوامل الجذابة في متاجر التجزئة وفقا لوكالة تورنتو الاستشارية، فإن الرجل يركز أكثر على العناصر المادية في المتاجر فهو يهمه وجود موقف للسيارات لكي يركن سيارته، ويركز على المخزون الموجود في المتجر، في حين أن المرأة تركز أكثر على تصميم المتجر والديكور الخاص بالمتجر وتهتم بطريقة معاملة موظفي المبيعات لها. لتسويق وردي ناجح، عليك أن توظف موظفي مبيعات يتميزون بالخبرة والمعاملة الممتازة للزبائن، وكذلك عليك أن تهتم بتصميم المتجر وطريقة عرض المنتجات والديكور الخاص بمتجرك. المرأة عاطفية بينما الرجل منطقي أكثر المرأة عاطفية أكثر من الرجل، فهي تهتم بالعواطف أكثر من المعلومات المنطقية، فالمرأة تقتنع بالمنتج من خلال عواطفها في حين أن الرجل يقتنع بالمنتج من خلال المحاكمة العقلية للمنتج، وهذا لا يعني أن المرأة لا تهتم بالأمور المنطقية ولكن تهتم بالأشياء العاطفية أكثر من الرجل. لذلك على الشركات التي تتوجه بمنتجاتها نحو المرأة أن تركز على المغريات العاطفية في حملاتها الإعلانية والتسويقية أكثر من المغريات المنطقية، مثلا تركز على المشاعر في الإعلان، الموسيقى، الألوان، كذلك فإن المنتجات الموجهة نحو الأم يجب أن تركز على عواطف الأمومة وحنان الأم على أطفالها. المرأة تستغرق وقتا أطول في القرار الشرائي المرأة لا تشتري المنتج إلا إذا ارتسمت الصورة الكاملة عن المنتج، في حين أن الرجل يحتاج مواصفات معينة في المنتج وبمجرد توفرها فإنه يشتري المنتج. لذلك إن كانت منتجاتك موجهة للمرأة عليك أن تستوعب السيدات أكثر وتعطيهم وقت أطول للتفكير في المنتجات ومقارنتها مع المنتجات البديلة في السوق، وكذلك يجب أن تقنعها بوجود منافع أكبر لمنتجاتك من المنافع الموجودة في المنتجات المنافسة في السوق. حالات عملية بعد استعراض هذه الاختلافات سنعرفك على بعض الحالات العملية لشركات قامت بالتسويق الوردي ونجحت بتطبيقه: موقع Wayfair.com عندما تم اطلاق موقع Wayfair للتجارة الالكترونية لم يكن موجها بشكل خاص للنساء، ولكن بعد فترة من الزمن لاحظت إدارة الموقع أن أغلب الزوار والمشترين هم من النساء، وهذا طبيعي فالنساء أكثر استخداما للانترنيت من الرجال، هذا جعل إدراة الموقع تفكر في إضافة لمسة ناعمة على تجربة استخدام الموقع، فقامت باستخدام ألوان في تصميم الموقع أكثر مناسبة للمرأة ومن ضمنها اللون الوردي. ولأن المرأة تركز بشكل كبير على تجربة الاستخدام فإن الموقع قام بتحسين تصميم الموقع وجعله أكثر سهولة للاستخدام، وركز في عرض المنتجات على العواطف المرتبطة بالمنتج أكثر من خصائص المنتجات. بالإضافة إلى ذلك قام الموقع بالتركيز أكثر على العواطف المرتبطة بالمنتج أكثر من خصائص المنتجات. بالإضافة إلى ذلك قام الموقع بالتركيز أكثر على مناسبات نمط الحياة Life Style Events، هذه التغييرات جعلت هذا الموقع أكثر مصداقية بالنسبة للمرأة، وانتشرت الكثير من التقييمات الايجابية لهذا الموقع على الشبكات الاجتماعية. العلامة التجارية ReeBok للمنتجات الرياضية في عام 2011 قامت العلامة التجارية ريبوك بإطلاق الحذاء الرياضي النسائي EasyTone لأول مرة في الهند، وقد قامت بحملة إعلانية لتثبت أن سلوك النساء يتأثر بالتسويق عبر وسائل الإعلام الاجتماعية، ولتثبت أيضا أن استخدام الفكاهة في الإعلان ليس فقط للرجال بل للنساء أيضا. وقد كانت فكرة الحملة الإعلانية تتمحور حول إرسال رسائل عبر الهاتف المحمول خاصة بالسيدات فقط، وتحتوي على رموز لا يجوز استخدامها إلا من قبل السيدات، ومن خلال هذه الرموز يمكن للسيدات مشاركة الفيديوهات الخاصة بهن على مجموعة فيس بوك خاصة بهذا الحدث مثل فيديوهات الرقص وكذلك مشاركة الفيديوهات الكوميدية، وبذلك استطاعت ريبوك التوجه للمرأة من خلال وسائل الإعلام الاجتماعية واستخدام الفكاهة في آن واحد. ونتيجة لهذه الحملة الإعلانية كان معدل النقر إلى المشاهدة CTR للحملة الإعلانية على وسائل التواصل الاجتماعية ضعف متوسط معدل النقر إلى المشاهدة القياسي، وارتفعت المبيعات لحذاء Easy Tone إلى 12 ضعف مما كانت عليه، واستطاعت ريبوك الوصول إلى شريحة جديدة من السوق. شركة 4moms في عام 2005 أطلقت شركة 4moms قسما خاصا بتفضيلات الأمهات، وقامت من خلاله بمقابلات مع الأمهات لمعرفة المشاكل التي تثير غضب معظم الأمهات وكيف يمكن حلها، وبعد عدة سنوات من إجراء المقابلات الفعلية مع الأمهات، قامت الشركة بإطلاق عربة Origanmi للأطفال، وقد كان هذا المنتج المبتكر رائعا بالنسبة للأمهات ويعالج أغلب المشاكل التي تواجهها الأمهات عند التجول مع أطفالهن. وقد كان من أهم مزايا العربة أنها قابلة للطي والفتح بسهولة، تزويد العربة بأضواء لتشغيلها ليلا، شاحن لهاتف آيفون ضمن العربة والعديد من المزايا الأخرى التي تبحث عنها الأمهات والتي تعتبر كحلول للمشاكل التي تواجهها الأمهات. وقد صنفت عربة Origami كأفضل منتج في عام 2012 في معرض الالكترونيات الاستهلاكية، وحققت مبيعات كبيرة وكانت أحد أهم منتجات 4moms. خاتمة إن دور المرأة في القرار الشرائي لأغلب المنتجات هو دور محوري، ولذلك لابد من العمل على التأثير في المرأة في الحملات الإعلانية والتسويقية للمنتجات المختلفة، سواءا كانت المنتجات للذكور أو منتجات للإناث أو منتجات العائلة، فالمرأة هي مستهلك ومشتري ومتخذ قرار شراء ومؤثر فعندما تستهلك المنتجات الخاصة بالمرأة فهي مستهلك وعندما تشتري المنتجات لأطفالها فهي مشتري، وعندما تقرر ماهي المنتجات اللازمة للمنزل فهي متخذ قرار شراء، وعندما تؤثر على زوجها أو أبنائها وتنصحهم بشراء منتجات معينة فهي مؤثر في القرار الشرائي. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

مع المنافسة الكبيرة التي تشهدها أسواق مختلف المنتجات والخدمات، أصبح من الضروري دراسة السوق بشكل جيد قبل اتخاذ أي قرار تسويقي، وذلك بغية التعرف على حاجات ورغبات الزبائن والعمل على تلبية هذه الحاجات والرغبات بالشكل المناسب. إذ لم يعد المستهلكون يتقبلون أي منتج عشوائي يتم طرحه في السوق، كذلك فإنهم لن يتغاضوا عن أي تقصير من قبل الشركات، فقد أصبح لديهم وعي كبير حول المنتجات وتقدير جيد للقيمة التي سيحصلون عليها من شرائهم للمنتجات، فهم يبحثون عن أكبر منافع ممكنة من المنتجات وأقل سعر ممكن لهذه المنتجات للوصول إلى أعلى قيمة من شرائهم للمنتجات. تعتبر دراسة السوق المنقذ للشركة إذ أنها تساعد الشركة على اتخاذ القرارات التسويقية الصحيحة ما يُخفِض من المخاطر المحتملة لدخول سوق جديدة أو طرح منتج جديد، وكذلك تمكين الشركة من الحفاظ على الزبائن الحاليين وضمان استمراريتهم في شراء منتجاتها. دعونا نتعرف على مفهوم دراسة السوق، وكيفية دراسة السوق والأدوات التي يتم استخدامها في دراسة السوق: مفهوم دراسة السوق Marketing Study Conceptدراسة السوق هي عبارة عن عملية جمع، تحليل، وتفسير المعلومات حول السوق، والاستفادة من هذه المعلومات قبل طرح منتج جديد أو خدمة جديدة لبيعها في السوق، بالإضافة إلى تحليل وتفسير المعلومات حول الزبائن الحاليين والمحتملين للشركة. تشمل دراسة السوق التعرف على خصائص الزبائن في السوق المستهدف، مثل عادات الشّراء، حاجات ورغبات الزبائن، مستوى الإنفاق لدى الزبائن، مستوى الدخل لدى الزبائن، تفضيلات وأذواق الزبائن. ببساطة دراسة السوق هي معرفة خصائص الزبون المستهدف وحاجاته ورغباته وطريقة تفكير هذا الزبون وإذا استطعنا معرفة طريقة تفكير الزبون فإننا نستطيع إقناعه بمنتجاتنا ومن ثم بيعها له كيف تتم دراسة السوقأول خطوة من خطوات دراسة السوق هي جمع البيانات من السوق، ويتم ذلك باستخدام العديد من الطرق، ومن ثم يتم تحليل هذه البيانات باستخدام الأساليب والبرامج الإحصائية للحصول على معلومات أو معرفة، تساعد الشركة على اتخاذ القرار التسويقي الصحيح. ومن أبرز الطرق المستخدمة في جمع البيانات من السوق: المقابلات Interview: ويمكن أن تتم عن طريق الهاتف، أو من خلال لقاء الشخص المستقصى وجهًا لوجه. استطلاعات الرأي (المسوحات) Surveys: وهي الجمع المنتظم للمعلومات، أي عملية جمع المعلومات، وهي تستخدم بغية الوصول للمعلومات حول السوق أو بغرض الأبحاث العلمية، ويستخدم الاستطلاع أو المسح عدة أدوات لجمع المعلومات منها الاستبيان Questionnaire ، أو المقابلات Interview وهناك عدة أشكال لاستطلاع الرأي أو المسح هي: المسح الإلكتروني Online Survey: ويتم عن طريق البريد الإلكتروني Email Survey ، أو عن طريق المواقع الإلكترونية Website Survey، وهذه أقل الطرق تكلفة. المسح عن طريق الهاتف Telephone Survey ويتم استقصاء آراء الزبائن عن طريق الهاتف مسح آراء الزبائن في منازلهم Personal in-home survey حيث يتم استقصاء آراء الزبائن في منازلهم، وتعتبر هذه الطريقة مكلفة بشكل كبير. الاستبيان Questionnaire : وهو أداة بحث يتم من خلالها استخدام الأسئلة، لجمع المعلومات من أفراد العينة، ويمكن أن يستخدم الاستبيان في استطلاع الرأي، أو في الأبحاث العلمية لقياس تأثير المتغيرات على بعضها البعض. مجموعات التركيز Focus groups: يتم الاجتماع مع مجموعة من الزبائن الحقيقيين للشركة، بحيث يشكلون عينة ممثلة لزبائن الشركة، وتقوم الشركة باستطلاع آرائهم بشكل مباشر، من خلال أسئلتهم عن منتجاتها وخدماتها للوصول إلى تغذية عكسية Feedback عن منتجاتها وخدماتها. توضيح: هناك خلط كبير بين استطلاع الرأي أو المسح Survey وبين الاستبيان Questionnaire إلا أن هناك اختلاف بينهما، فالاستطلاع أو المسح هو عملية جمع البيانات وعادة يكون على نطاق واسع ويتم استخدام عدة طرق لإجراء المسح من ضمنها الاستبيان في حين أن الاستبيان هو أداة لجمع البيانات، ويمكن استخدام الاستبيان في حالتين إما في استطلاع أو في دراسة علمية لقياس تأثير المتغيرات على بعضها البعض ما هي الفوائد التي تحققها دراسة السوق من خلال استطلاعات الرأيتحقق دراسة السوق فوائد كبيرة للشركة، فدراسة السوق تقدم للشركة معلومات أو معرفة تساعدها على اتخاذ القرارات التسويقية الصحيحة، ومن أهم الفوائد التي تحققها دراسة السوق: - إطلاق منتج جديد: فمن خلال دراسة السوق يتم تحديد مدى جدوى إطلاق هذا المنتج الجديد، ومدى تقبل المستهلكين في السوق المستهدف لهذا المنتج. - دخول سوق جديدة: قبل دخول سوق جديدة وتحمل مخاطر كبيرة، فإن دراسة السوق تبين مدى جدوى دخول السوق، ومدى إمكانية بيع منتجات الشركة في السوق. - التواصل مع الزبائن الحاليين والمحتملين: ومعرفة احتياجاتهم ومتطلباتهم، وقياس جودة الخدمة المدركة لدى الزبائن ومستوى الرضا لديهم عن منتجات وخدمات الزبائن، وكذلك العمل على معالجة شكاويهم والأخذ باقتراحاتهم لتحسين منتجات الشركة. - تخفيض المخاطر المحتملة: دراسة السوق تخفض المخاطر المحتملة بشكل كبير، فالشركة التي تقوم بدراسة السوق تعتمد على معلومات حقيقية من السوق، وبذلك ستكون قراراتها أكثر صوابًا ودقّةً من الشركات التي تقوم بدراسة السوق. - التنبؤ باتجاهات السوق: إن معرفة اتجاهات السوق من خلال دراسة السوق تساعد الشركة على تطوير منتجاتها وخدماتها وفقًا لهذه الاتجاهات، ما يجعل الشركة سباقة في السوق ويكسبها ميزة تنافسية عن المنافسين. بعد استعراض دراسة السوق والأدوات التي يتم من خلالها جمع البيانات، لا بد من تسليط الضوء على بعض المشاكل في التي تواجهها الشركات في المنطقة العربية في إجراء استطلاعات الرأي. الصعوبات التي تواجهها الشركات في المنطقة العربية في استطلاع الرأي ودراسة السوق- انعدام ثقافة استطلاع الرأي في منطقتنا العربية: إذ أن الزبائن في المنطقة العربية لا يعرفون أهمية استطلاع الرأي والفوائد التي سيعود بها عليهم في حال تطبيق الشركة لآرائهم التي يتم استقصاؤها، وهذا ما يتطلب نشر ثقافة استطلاع الرأي في المنطقة العربية من خلال الندوات وورشات العمل، وتشجيع المواطنين والزبائن في منطقتنا العربية على المشاركة في استطلاع الرأي. - عدم الجدية في تعبئة الاستبيانات من قبل المستقصيين: نسبة كبيرة من المستقصيين أو الزبائن لا يقومون بتعبئة الاستبيانات أو الإجابة على الأسئلة في المقابلات بشكل جدي، ربما نتيجة خوفهم من الإفصاح عن آرائهم أو نتيجة عدم إيمانهم بجدوى هذه الاستطلاعات. - عدم تخصيص ميزانيات كبيرة لبحوث التسويق في الشركات العربية: ما يقيد مدراء التسويق ويحد من إمكانياتهم في إجراء استطلاعات الرأي وبحوث التسويق. خطوات إجراء استطلاع الرأيلإجراء استطلاع الرأي هناك مجموعة من الخطوات يجب اتباعها: 1- تحديد الأهداف من استطلاع الرأي: فما هي الأهداف التي تسعى الشركة لتحقيقها من استطلاع الرأي، فهل هي اختبار إطلاق منتج جديد، تقييم جودة الخدمة، قياس رضا الزبائن ... 2- تحديد المعلومات التي يجب من المتوقع أن يتوصل إليها استطلاع الرأي: وذلك بناء على الأهداف التي تسعى لها الشركة من استطلاع الرأي . 3- تحديد العينة التي سيتم إجراء استطلاع الرأي عليها: ويقصد بالعينة مجموعة الأفراد التي تمثل مجتمع البحث تمثيلًا صحيحًا، ويتم سحب العينة بطرق العديدة أشهرها السحب العشوائي البسيط لأفراد العينة، وتسمى العينة في هذه الحالة العينة العشوائية البسيطة، أما مجتمع البحث فهو يمثل جميع أفراد الظاهرة المدروسة، فعلى سبيل المثال، إذا رغبت شركة كوكا كولا بدراسة السوق في منطقة الشرق الأوسط فإن مجتمع البحث هو جميع زبائنها في الشرق الأوسط، أما عينة البحث فهي مجموعة من زبائنها في الشرق الأوسط يتم تحديدهم بطريقة معينة لتطبيق الدراسة عليهم، وعادة تستخدم العينات عندما يصعب دراسة مجتمع البحث بشكل كامل، وغالبًا لا يمكن في الشركات دراسة مجتمع البحث بل يجب الاعتماد على العينة، وذلك بسبب العدد الكبير لزبائن الشركات واستحالة استقصاء آراءهم جميعًا. 4- تحديد الطريقة التي سيتم فيها إجراء استطلاع الرأي: فهل سيتم استطلاع آراء الزبائن من خلال استبيان إلكتروني ينشر على موقع الشركة الإلكتروني، أم عن طريق إرساله بالبريد الإلكتروني للزبائن، أو توزيعه على منازل الزبائن، أو عن طريق البريد المباشر، أو من خلال الاتصال الهاتفي. 5- تصميم الاستبيان: من خلال كتابة مجموعة أسئلة مناسبة، تغطي الأهداف التي حدّدتها الشركة من استطلاع الرأي، وهنا لا بد من تحديد الشروط التي يجب مراعاتها عند تصميم الاستبيان. شروط تصميم الاستبيان الجيدبساطة الأسئلة ووضوحها: يجب أن تصاغ الأسئلة بلغة بسيطة وسهلة بسيطة بحيث تكون مفهومة من قبل جميع الزبائن. عدم التحيز في الأسئلة: يجب أن تكون الأسئلة غير متحيزة للشركة، أي لا توحي للزبون أو توجهه نحو إجابة معينة ترغبها الشركة. أن تكون الأسئلة قصيرة ومختصرة والابتعاد عن الأسئلة الطويلة والتي تسبب الملل للزبون المستقصى. أن تكون الأسئلة محددة بشكل جيد، بحيث لا تفهم بأكثر من معنى، أو تخلق نوع من سوء الفهم للزبون. في حال استخدام مصطلحات في الاستبيان يجب شرحها وتوضيحها داخل الاستبيان. تجنب الأسئلة التي تخترق خصوصية الزبون المستقصى، فمن الخطأ كتابة أي سؤال يتعلق بخصوصية الزبون. البدء بالأسئلة العامة والبسيطة ومن ثم الانتقال إلى الأسئلة التخصصية والأكثر تعقيدًا. أن يكون الاستبيان مختصرًا وأن يحتوي على عدد منطقي من الأسئلة: لا أن يكون الاستبيان طويلًا يحتاج لوقت كثير لتعبئته من قبل الزبائن، فهذا قد يسبب لهم الإحراج أو قد يجعلهم يرفضون الإجابة عن الاستبيان أو يقومون بالإجابة على الأسئلة بشكل عشوائي دون وجود أي جدية في الإجابة على هذه الأسئلة. تصميم الاستبيان يجب أن يكون بطريقة جذابة، ومن المهم أن توزع الأسئلة بشكل متناظر وبحجم خط موحد، ويفضل استخدام ألوان بسيطة وهادئة في الاستبيان. يجب توضيح الغاية من الاستبيان وضمان سرية البيانات المقدمة من الزبائن، وعدم استخدامها إلا في البحث التسويقي التي تقوم به الشركة. أشكال للأسئلة التي يتضمنها الاستبيان1- الأسئلة المغلقةوهي الأسئلة التي تكون إجابتها محددة، مثل الإجابة بنعم أو لا، أو أسئلة الخيارات المتعددة والتي تكون الإجابة محددة بعدة اختيارات وعلى الزبون المستقصى اختيار إحداها. وتتميز هذه الأسئلة بسهولة الإجابة عليها واختصار الوقت على الزبون المستقصى إذ تتم الإجابة عليها بسرعة، كذلك فإن هذه الأسئلة يمكن ترميزها وتحليلها إحصائيًّا بشكل أسرع وأسهل وبدقة أكبر. 2- الأسئلة المفتوحةوهي الأسئلة التي تكون الإجابة عليها مفتوحة، أي يُترك للزبون المستقصى حرية الإجابة عليها، دون وجود إجابات محددة أو اختيارات متعددة يمكن للزبون أن يختار منها، مثلاً "ما هي الاقتراحات التي تراها مناسبة لتطوير الخدمة في شركتنا؟" تتيح الأسئلة المفتوحة معرفة أكبر عن وجهات النظر الخاصة بالزبائن وتفيد الشركة في حال رغبتها بمعرفة الشكاوى أو الاقتراحات المقدمة من قبل الزبائن، ومن سلبياتها صعوبة ترميزها وتحليلها إحصائياً. تحليل البياناتبعد استرجاع الاستبيانات من الزبائن المستقصيين بالدراسة التي تقوم بها الشركة، يجب أولًا التّأكد من الإجابات واستبعاد الاستبيانات غير المكتملة أو التي تحتوي على أسئلة غير مجاب عنها، وبعد ذلك يتم ترقيم الاستبيانات بإعطاء رقم متسلسل لكل واحد منها، ثم يتم تفريغ البيانات على البرامج الإحصائية مثل البرنامج الإحصائي SPSS، وبعد ذلك يتم استخدام الأساليب الإحصائية المناسبة للوصول إلى النتائج. مثل مقاييس النزعة المركزية (الوسط الحسابي، الوسيط، المنوال، الوسط الهندسي)، مقاييس التشتت (التباين، الانحراف المعياري، المدى، معامل الاختلاف)، وفي حال اختبار أثر أو علاقة بين متغيرات الدراسة يمكن استخدام تحليل الارتباط Correlation لاختبار الارتباط بين المتغيرات ومدى قوته، استخدام تحليل الانحدار Regression لمعرفة أثر المتغير المستقل على المتغير التابع، بالإضافة لوجود أساليب إحصائية كثيرة جداً يمكن استخدامها بواسطة البرنامج الإحصائي SPSS. استخلاص النتائجبعد إجراء الاختبارات الإحصائية باستخدام البرنامج الإحصائي SPSS، يمكن استخلاص النتائج من الأرقام الإحصائية الناتجة عن التحليل الإحصائي. على سبيل المثال إذا كان هدف استطلاع الرأي معرفة مستوى جود الخدمة التي تقدمها الشركة من وجهة نظر زبائنها، وكان السؤال المستخدم في سبيل ذلك "كيف ترى جود الخدمة في شركتنا؟" وكان هناك خمس إجابات للسؤال وهي ممتازة، جيدة، مقبولة، سيئة، سيئة جدًا، وبعد تفريغ البيانات وترميز الإجابات بحيث يكون ممتاز = 1، جيدة= 2، مقبولة= 3، سيئة= 4، سيئة جداً= 5، وبعد حساب الوسط الحسابي تبين أن متوسط الإجابات على هذا السؤال هي 1.3 فهذا يعني أن جودة الخدمة قريبة من الممتازة وهي أفضل من جيدة ونستطيع القول بأن جودة الخدمة في هذه الشركة ممتازة، هذا المثال هو أبسط شكل لقراءة الأرقام الإحصائية واستخلاص النتائج منها هناك تحليلات إحصائية متقدمة يمكن إجراؤها لسنا بصددها في هذا المقال. أمثلةمثال عن استبيان جيدالمعلومات الديموغرافية: يرجى ملء الفراغات بالإجابة المناسبة: 1- الجنس: □ ذكر □ أنثى 2- العمر: □16- 24 □25- 40 □40 -60 □60 فأكثر 3- المستوى التعليمي: □ ثانوية فما دون □ جامعي □ دراسات عليا 4- الدخل: □ 200 – 500 دولار □ 500- 1000 دولار □ أكثر من 1000 دولار المعلومات حول تجربتك الشرائية مع شركتنا: يرجى وضع إشارة (√) داخل المربع المناسب المحاذي لكل عبارة، واختيار إجابة واحدة فقط للتعبير عن مدى موافقتكم عليها # العبارة موافق بشدة موافق محايد غير موافق غير موافق بشدة 5 تقدم الشركة منتجاتها بجودة عالية 6 أسعار منتجات الشركة منطقية 7 خدمة الزبائن لدى الشركة جيدة 8 تقوم الشركة بالرد على الشكاوى ومعالجتها 9 أشعر بالسعادة عند شراء منتجات الشركة 10 لدي رضا عن منتجات وخدمات الشركة 11 لدي ولاء لمنتجات الشركة 12 سأنصح أصدقائي بشراء منتجات الشركة مثال عن استبيان سيء: ما هو عمرك؟ □ 18 – 60 □ أكثر من 60 (من الخطأ دمج كل هذه الفئات العمرية مع بعضها البعض بل من الأفضل تقسيمها تقسيمات حسب سن المراهقة، الشباب، الكبار، كبار السن) ما هي ديانتك؟ (سؤال سيء تدخّل في الخصوصية والمعتقدات) ما هي توجهاتك السياسية (سؤال سيء تدخّل في الخصوصية والمعتقدات) اشرح تجربتك الشرائية مع الشركة بالتفصيل (سؤال مفتوح ويطلب معلومات تفصيلية كثيرة ويستحال تحليله إحصائياُ، بل يجب إعادة صياغته بشكل يكون أكثر تحديداً). هل تفضل شراء منتجات الشركة مع وجود حسومات سعرية وعروض ترويجية أم تفضلها مع جودة عالية وأن تكون العلامة التجارية للشركة فاخرة وتعتمد على عنصر التفاخر، هل لديك تجربة مع شركة منافسة لنا؟ (السؤال معقّد وغير واضح ويخلط عدة أسئلة مع بعضها البعض ما يجعل المستقصى في حيرة عند اختيار الإجابة) هل قمت بسؤال أصدقائك عن الشركة قبل شراء منتجاتها؟ - لا أدري - لا أعرف - لا أوافق - غير متأكد (هذه الإجابات متشابهة وتجعل القارئ في حيرة أي الإجابات يختار) لا شك في أن شركتنا هي أفضل الشركات في السوق؟ -موافق بشدة -موافق حيادي -غير موافق -غير موافق بشدة (من الخطأ أن تسأل سؤال بهذه الصياغة فكلمة لا شك تعني أنك متأكد أن شركتك هي أفضل الشركات) تصميم الاستبيان باستخدام المنصات الإلكترونيةيمكنك إنشاء استبيان بسهولة من خلال العديد من المنصات الإلكترونية التي توفر هذه الخدمة، ولعل أشهرها منصة Survey Monkey والتي تتيح لك العديد من الخيارات لتصميم استطلاع الرأي وإرساله إلكترونياً إلى زبائنك المستهدفين. كذلك يمكنك إنشاء استبيان باستخدام خدمة Google Drive وذلك من خلال إنشاء نموذج form ومن ثم مشاركة هذا الاستبيان على الشبكات الاجتماعية أو إرسال رابط الاستبيان إلى زبائنك عبر البريد الإلكتروني، ويستطيع الزبائن الإجابة على هذا الاستبيان بشكل إلكتروني دون الحاجة لتنزيله وإعادة رفعه، وكذلك يتيح لك Google Drive أشكال متعددة من الأسئلة، كالأسئلة التي تكون الإجابة عليها خيارات متعددة ، الأسئلة التي تكون الإجابة عليها مفتوحة أي، والأهم من ذلك أن Google Drive تعطيك النتائج للإجابات عن هذا الاستبيان وتزودك بجداول ورسوم توضيحية للنتائج الخاصة بهذا الاستبيان. خاتمةدراسة السوق من خلال استطلاع الرأي أمر مهم لأي شركة ترغب في البقاء في السوق والحفاظ على زبائنها وجذب زبائن جدد، فالزبون هو نقطة انطلاق لأي شركة وسبب وجودها والتعرف على آراء الزبائن هو السبيل لتقديم منتجات وخدمات تلبي حاجات ورغبات الزبائن وتجعلهم راضيين عن الشركة.

لا شك في أن التسويق عبر البريد الالكتروني Email Marketing أداة تسويقية تساعد الشركات في الوصول إلى زبائنها وتحقيق أهدافها التسويقية بكفاءة وفعالية، ولعّل أبرز ما يميز التسويق عبر البريد الالكتروني انخفاض تكاليفه بالمقارنة مع الوسائل التسويقية الأخرى، بالإضافة إلى الاستهداف الدقيق للزبائن من خلال الوصول إلى البريد الالكتروني للزبون المستهدف بالذات. وتتوقف فاعلية التسويق عبر البريد الالكتروني على ثلاثة أمور وهي: - ضمان وصول الرسالة الترويجية إلى صندوق الوارد inbox، وليس وصولها إلى صندوق غير هام Junk، لأن أغلب المستخدمين لا يقومون بقراءة الرسائل التي تصل إلى صندوق "غير هام". - أن يقوم المستخدم الذي وصلت الرسالة الترويجية إلى بريده الالكتروني بفتح الرسالة وهذا يعتمد على اختيار عنوان جذاب للرسالة الترويجية. - أن يقوم المستخدم بالنقر على الروابط التي تحتويها الرسالة الترويجية في حال كانت تحتوي على روابط، فغالباُ ما تحتوي الرسالة الترويجية على روابط للموقع الالكتروني للشركة، أو لعروض ترويجية خاصة بالشركة، وعادة تهدف الشركة من رسالة البريد الالكتروني أن ينقر المستخدم المستهدف على الروابط أو أن يصل إلى موقعها الالكتروني. في هذا المقال سنركز على كيفية زيادة معدل النقر على الروابط التي تحتويها الرسائل الترويجية والتي يتم إرسالها عبر البريد الالكتروني أو ما يسمى بمعدل النقر إلى المشاهدة في رسائل البريد الالكتروني Click-Through Rate (CTR) in emails ما المقصود بمعدل النقر إلى المشاهدة في رسائل البريد الالكتروني Click-Through Rate (CTR) in emails:ويقصد به نسبة الأشخاص الذين قاموا بالنقر على الروابط في رسالة البريد الالكتروني إلى الأشخاص الذين شاهدوا محتوى الرسالة، وهنا يجب الانتباه أن الأشخاص الذين شاهدوا الرسالة الترويجية هم الأشخاص الذين قاموا بفتح الرسالة الإعلانية وليس الأشخاص الذين وصلت الرسالة إلى بريدهم الالكتروني فمن المحتمل ألا يفتح بعض المستخدمين رسائل البريد الالكتروني الترويجية والتي وصلت إلى بريدهم الالكتروني. ولتوضيح هذا المفهوم بشكل أفضل إليك هذا المثال: إذا قامت إحدى الشركات بإرسال 1200 رسالة بريد الكتروني إلى مستخدمين مستهدفين بالحملة الترويجية عبر البريد الالكتروني، وقد وصلت هذه الرسالة إلى البريد الالكتروني لكل مستخدم من هؤلاء المستخدمين، وقام 1000 شخص من هؤلاء الأشخاص بفتح الرسالة، وكانت الرسالة تحتوي على رابط لموقع الشركة الالكتروني، وقد قام 400 شخص من هؤلاء المستخدمين بالنقر على هذا الرابط فإن معدل النقر إلى المشاهدة هو % 40 حيث تم حسابه على الشكل التالي: CTR = عدد المستخدمين الذين قاموا بالنقر على الرابط = 400 = 40 % عدد المستخدمين الذين شاهدوا الرسالة الترويجية 1000 تعاني أغلب الشركات من انخفاض معدل النقر إلى المشاهدة في حملاتها التسويقية عبر البريد الالكتروني، مما يسبب انخفاض فعالية الحملة التسويقية عبر البريد الالكتروني Email Marketing Campaign لعدم قدرتها على تحقيق الهدف الأهم لهذه الحملات وهو تحويل المستخدمين إلى موقع الشركة الالكتروني أو إلى منتجات الشركة وعروضها. فوفقاً لدراسة قام بها موقع Silver Pop فإن معدل النقر إلى المشاهدة في رسائل البريد الالكتروني CTR in emails في الولايات المتحدة الأمريكية يبلغ 19.9 %، أما على صعيد القطاعات الصناعية فقد كانت أعلى هذه المعدلات في شركات البرمجيات التي قامت بحملات التسويق عبر البريد الالكتروني فقد بلغ معدل CTR فيها 24.7%، في حين أن المعدلات كانت أقل في المؤسسات التعليمية والتي قامت بحملات التسويق عبر البريد الالكتروني إذ بلغ معدل CTR فيها 15 %، يمكنك الاطلاع على هذه الدراسة من خلال الرابط وفي دراسة أخرى قام بها موقع Mail Chimp أجراها على 65,536 حملة تسويقية عبر البريد الالكتروني، تم خلالها إرسال حوالي 6.7 مليون رسالة بريد الكتروني، تبين أن كل من معدل فتح الرسائل Open Rate -ويشير إلى نسبة الأشخاص الذين يشاهدون رسالة البريد الالكتروني إلى الأشخاص الذين وصلت إليهم الرسالة- ومعدل النقر إلى المشاهدة CTR يختلف من قطاع صناعي إلى قطاع آخر، فقد أظهرت هذه الدراسة أن أعلى معدلات فتح الرسائل Open Rate كان في قطاع المؤسسات الدينية فقد بلغ 48.6 %، وأدنى معدلات فتح الرسائل Open Rate في كان في قطاع صناعة الألعاب، في حين أن أعلى معدلات النقر إلى المشاهدة CTR كان في صناعة الفيديو والصور فقد بلغ 5.5 % وأدنى معدلات النقر إلى المشاهدة CTR كان في صناعة المقامرة فقد بلغ 1.3 %، يمكنك الاطلاع على هذه الدراسة من خلال الرابط: والسؤال الذي يطرح نفسه كيف يمكن حل مشكلة انخفاض معدل النقر إلى المشاهدة في رسائل البريد الالكتروني؟ سنعرفك على مجموعة من الطرق لزيادة نسبة النقر على الروابط التي تحتويها رسالة البريد الالكتروني: طرق لزيادة معدل النقر على الروابط في رسائل البريد الالكتروني:اختر عنوان جذاب للبريد الالكتروني يحفز المستخدم على فتح رسالة البريد الالكتروني Attractive Headline: من الضروري اختيار عنوان جذاب لرسالة البريد الالكتروني يحفز المستخدم على فتح رسالة البريد الالكتروني من بين العدد الكبير من الرسائل الترويجية التي تصل للمستخدم، مع تجنب استخدام عبارات مخادعة أو مبالغ فيها، فكيف يمكن للمستخدم أن ينقر على الروابط الموجودة في الرسالة الترويجية إن لم يقوم بفتحها، ولذلك لكي نرفع معدل النقر إلى المشاهدة CTR يجب أن نرفع أولاً معدل فتح الرسائل Open Rate واختيار عنوان جذاب لرسالة البريد الالكتروني هو السبيل لذلك.يجب أن يكون تخطيط الرسالة واضحاً Clear message layout:يجب أن يكون تخطيط الرسالة الترويجية واضحاً، بحيث يتم ترتيب محتويات الرسالة بشكل متسلسل ودون وجود تداخل في الأفكار مما يسبب تشتت انتباه القارئ، كذلك فإن الصور التي تحتويها الرسالة يجب أن تكون موزعة بشكل متناظر داخل الرسالة، وبحيث تكون الروابط موزعة في أماكن مناسبة من الرسالة، لا أن تكون مبعثرة ضمن محتوى الرسالة مما يصعب على القارئ إيجادها. رسالة مختصرة Brief email:من المهم أن تكون رسالة البريد الالكتروني مختصرة، فمستخدمي الانترنت ليس لديهم الوقت لقراءة الرسائل الطويلة، إذ تصل عشرات الرسائل إلى البريد الالكتروني لهؤلاء المستخدمين وهم سيتجاوزون بشكل تلقائي الرسائل الطويلة. موضع جيد للرابط داخل الرسالة Good placement of the link:الكثير من القراء لا يكملون قراءة رسالة البريد الالكتروني بشكل كامل، فقد يغلقونها بعد قراءة جزء منها، ولذلك لتضمن نقر الزوار على الرابط يجب أن يكون الرابط في موقع متوسط من الرسالة لا أن يكون في نهاية الرسالة. كذلك يجب أن يكون الرابط في مكان مرئي لا أن يضيع في زحام محتوى الرسالة. تحفيز المستخدم للنقر على الرابط من خلال خلق منفعة له Motivation through Creation Benefit:لكي ينقر القارئ على الرابط عليك أن تحفزه وتخلق الفضول لديه للنقر على الرابط من خلال جملة تستخدم فيها أسلوب تشويقي تعكس فيه منفعة حقيقية يحصل عليها الزبون من النقر على الرابط، لا الاكتفاء بمجرد الطلب من المستخدم النقر على الرابط. بعض الأمثلة لجمل مشوّقة تحفز المستخدم على النقر على الرابط من خلال خلق منفعة: - هل ترغب في الحصول على حسم سعري كبير على منتجاتنا؟ انقر على الرابط التالي. - لتكون الأول بين أصدقائك في امتلاك هذا المنتج انقر على الرابط التالي. - هل تعاني من بطء الانترنت لدينا الحل اضغط على الرابط التالي. بعض الأمثلة لجمل سيئة لطلب النقر على الرابط: - لشراء منتجاتنا اضغط على الرابط التالي (لا يحتوي أي تشويق) - لمزيد من المعلومات اضغط على الرابط التالي (المستخدم أو الزبون لا يحتاج لمزيد من المعلومات بل يحتاج لمنفعة يجب أن تخلقها له لكي ينقر على الرابط) - الرجاء الضغط على الرابط للوصول إلى موقعنا (هذا الطلب يعكس منفعة لشركتك وليس منفعة للمستخدم أو الزبون، كذلك يعكس موقف ضعف لشركتك فأنت ترجو الزبون ليضغط على الرابط للوصول إلى موقعك، ما هي المنفعة التي سيحصل عليها الزبون من الوصول لموقعك؟ لم تحددها) طلب القيام بتصرف ما Call to Action:من الأفضل أن تحتوي رسالة البريد الالكتروني على طلب ما من الزبون ليقوم به من خلال الرابط، أي أن يكون الرابط في الرسالة رابط نصي يحتوي نص معين أو على شكل زر، أو على شكل صورة متضمنة لرابط، بمجرد النقر عليها يتم تحويل المستخدم إلى الموقع الذي ترغب الشركة بوصول المستخدم إليه، وهذه القاعدة لا تتعارض مع القاعدة السابقة إذ يمكن إنشاء رابط نصي على شكل جملة مشوّقة دون الحاجة لذكر كلمة انقر على الرابط. إليك بعض الأمثلة لتوضيح هذه الطريقة: اشترِ الآن Buy Now حمّل البرنامج Download The Program سجل للاشتراك في الرسائل الإخبارية Sign up for the newsletter احصل على العرض الآن Get offer now سجّل مجاناً Sign up Free (كلمة مجاناً لها تأثير كبير على الزبائن وفق الدراسات التسويقية) التأكد من أن تصميم الرسالة مناسب لجميع الأجهزة Design is Compatible with the Devices:يختلف عرض الرسالة من جهاز إلى آخر، وذلك وفقاُ لاختلاف حجم شاشة الجهاز وبالتالي قد يختلف عرض رسالة البريد الالكتروني من جهاز إلى آخر، لذلك لا بد من التأكد أن الرسالة تتوافق مع الأجهزة المحمولة والأجهزة اللوحية والأجهزة المحمولة وحتى أجهزة الحاسب الشخصي، فعرض الرسالة بشكل غير جيد على أحد الأجهزة قد يجعل المستخدم يغلق الرسالة مباشرة دون قراءتها ومشاهدة الروابط فيها. اختر التوقيت المناسب لإرسال رسائل البريد الالكتروني Proper Timing:اختيار التوقيت المناسب لإرسال الرسائل الترويجية عبر الالكتروني يؤثر على معدل فتح الرسائل Open Rate، وكذلك يؤثر على التفاعل مع محتوى الرسالة ومعدل النقر إلى المشاهدة CTR، حيث إن وصول رسالة البريد الالكتروني الترويجية في وقت غير مناسب قد تجعل المستخدم يتجاهلها ولا يقوم بفتحها أو قد يفتحها دون التفاعل معها أو دون النقر على الرابط التي تحتويها وذلك لضيق وقت المستخدم، لذلك يجب أن تختار الشركة توقيت مناسب للجمهور المستهدف بحملتها التسويقية عبر البريد الالكتروني، على سبيل المثال إذا كان الجمهور المستهدف بالحملة من المهنيين من الأفضل إرسال الرسائل الترويجية مساءً لأن هؤلاء المهنيين يكونون مشغولين في ساعات الصباح والظهيرة نتيجة تواجدهم في أعمالهم ووظائفهم. اجعل قائمة عناوين البريد الالكتروني تنمو بشكل أساسي (بشكل غير ترويجي) Grow Your Mail List Organically:لا تقم بشراء عناوين البريد الالكتروني، بل دع زوار موقعك الالكتروني يشتركون بالنشرات البريدية، لأن هؤلاء المستخدمين سيكونون أكثر تفاعلاً مع الرسائل الترويجية التي ترسلها لهم، فهم قاموا برغبتهم وبشكل إرادي بالاشتراك بالنشرات البريدية لرغبتهم بمعرفة المزيد عن منتجات شركتك وعروضها، وهذه الطريقة هي من أفضل الطرق لزيادة معدل النقر إلى الظهور CTR. قم بتعليم المستخدمين على النقر على الروابط الموجودة في البريد الالكتروني Teach Your Readers to Click:من وجهة نظر علم النفس فإن الإنسان يقوم بالسلوك نتيجة تدرّيبه وتعلّمه وبعد تعلّمه يتحول هذا السلوك إلى عادة دائمة، ولذلك عليك أن تدرّب المستخدمين على النقر على الروابط ليصبح لديهم عادة النقر على الروابط التي تحتويها رسائل البريد الالكتروني التي تقوم بإرسالها، ويكون التدريب على النقر من خلال طريقتين: - من خلال تضمين الرسائل الأولى التي يتم إرسالها للمستخدمين على كلمات محفزة تحفز القارئ على النقر وتطلب منه النقر على الرابط مثل سجّل مجاناً في الموقع من خلال النقر على الرابط، بذلك سيتعلّم القارئ بأن النقر على الروابط يخلق منفعة له لذلك في المرات القادمة سيقوم بالنقر على الروابط. - من خلال وجود مكافأة عند النقر على الرابط يتم تضمنيها في الرسالة الأولى التي يتم إرسالها للمستخدم، مثلاً احصل على قسيمة مشتريات بقيمة 50 دولار مجاناً، وبذلك سينقر القارئ على الرابط، وفي المرات القادمة أيضاُ سيقوم بالنقر على أي رابط تتضمنه رسائل الشركة، لأنه يعرف أن هناك منفعة حقيقية يحتويها الرابط المُتضَمن في رسالة البريد الالكتروني. اجعل محتوى الرسالة قيّماً Make Your Emails Worthwhile:يجب أن يكون محتوى الرسالة قيّماً وليس مجرد كلمات تحفيزية للنقر على الروابط، أخلق قيمة حقيقية من خلال المحتوى الذي تتضمنه رسالتك، مثل معلومات مهمة ومفيدة للمستخدمين فهذا يجعل المستخدمين يتفاعلون مع رسائل البريد الالكتروني بشكل أكبر وهذا ما يعني زيادة نسبة النقر إلى المشاهدة CTR. ركز على العناصر البصرية ضمن رسالة البريد الالكتروني Visual Elements:العنصر البصري أكثر تأثيراً على القارئ من العناصر المكتوبة، فوجود العناصر البصرية كالصور والفيديو ضمن رسالة البريد الالكتروني ستزيد من تفاعل المستخدم مع الرسالة الترويجية، وبالتالي تزيد احتمال نقر المستخدم على الرابط الذي تحتويه الرسالة الترويجية. لا تنس إضافة شعار علامتك التجارية ومعلومات الاتصال في رسالة البريد الالكتروني Logo and Contact information :إن إضافة شعار العلامة التجارية الخاصة بشركتك ومعلومات الاتصال الرسمية الخاصة بشركتك، يضفي الرسمية والموثوقية على رسالتك الترويجية، ويخفّض من خوف المستخدمين من احتمال وقوعهم في فخ التصيّد Phishing-والذي يحفّز المستخدمين على النقر على الروابط لغاية اختراق حساباتهم أو اختراق خصوصيتهم أو سرقة بطاقات ائتمانهم- لذلك من الضروري للشركة خلق الأمان لدى المستخدم بحيث يتأكد المستخدم أن الرابط آمن وهو يعود لشركة وليس المقصود منه التصيّد، عندما يشعر المستخدمون بالأمن لن يترددوا في النقر على الروابط التي تحتويها رسالة البريد الالكتروني الترويجية، بشرط الأخذ بالطرق أو القواعد السابقة التي تم ذكرها. قد يعتقد البعض أن التسويق عبر البريد الالكتروني لم يعد فعالاً مع وجود أساليب تسويقية حديثة مثل التسويق الفيروسي والتسويق عبر وسائل الإعلام الاجتماعية، إلا أن هذا الاعتقاد خاطئ فالتسويق عبر البريد الالكتروني ضروري ومتكامل مع بقية الوسائل التسويقية، ولا سيما إذا عرفنا أن عدد حسابات البريد الالكتروني حول العالم بلغ حوالي 3.6 مليار حساب بريد الكتروني وذلك في عام 2013 وفقاً لموقع Business2Community، هذا بالتأكيد يتيح للشركات الوصول إلى عدد كبير من الأشخاص حول العال لاستهدافهم في حملات التسويق الالكتروني. لقد حققت الكثير من الشركات حول العالم نتائج تسويقية مبهرة من خلال حملاتها التسويقية عبر البريد الالكتروني وذلك لاعتمادها على أساليب تسويقية محفزة تحفز المستخدمين على فتح الرسائل الترويجية والنقر على الروابط التي تحتويها.