هناك العديد من المفاهيم الخاطئة حول شركات البيع بالتجزئة، إذ يعتقد الكثيرون أن مراكز التسوق والمتاجر التي تبيع للعملاء مباشرة ستغلق مع سيطرة التجارة الإلكترونية على العالم. تزداد أهمية التجارة الإلكترونية، ولكن لا تزال المبيعات غير المتصلة بالإنترنت أكثر بعشر مرات من المبيعات عبر الإنترنت.
توجد بعض الأشياء التي لا تستطيع المتاجر الإلكترونية تقديمها بالرغم من أن التسوق عبر الإنترنت يوفر العديد من وسائل الراحة، إذ لا يمكن للمتاجر الإلكترونية توفير تجربة التسوق الفعلية داخل المتجر مثلًا، ولكن لا يزال معظم المستهلكين يفضلون رؤية منتجاتهم ولمسها قبل الشراء.
يُعَد الشحن مصدر إزعاج آخر يسمح لمتاجر التجزئة التي تبيع للعملاء مباشرة بالفوز على المتاجر الإلكترونية. وجدت دراسة أجراها موقع BigCommerce أن 18% من المتسوقين عبر الإنترنت يكرهون نفقات الشحن، ويكره 15% منهم انتظار المنتجات، ويخشى 12% الصعوبات المرتبطة بإرجاع المنتجات.
يجب أن تستفيد شركات البيع بالتجزئة من هذه الصعوبات التي يواجهها العملاء وتخصيص استراتيجيات التسويق لمعالجتها، إذ يمكّن فهم ما يكرهه العملاء للتسوق عبر الإنترنت أصحاب أعمال البيع بالتجزئة من إنشاء تجربة تسوق ممتازة تبني ولاء العملاء. سنوضّح فيما يلي المبادئ الأساسية لتسويق البيع بالتجزئة واستراتيجيات التسويق التي يمكن لتجار التجزئة استخدامها لجذب عملاء جدد.
المبادئ الأساسية لتسويق البيع بالتجزئة
يتضمن تسويق التجزئة جلب المنتجات مباشرة إلى عملائك في متاجر البيع بالتجزئة، والتخطيط الشامل والعرض والترويج للمنتج، وسنشرح فيما يلي أهم مبادئه الأساسية.
1. المنتجات الفريدة
يجب أن يكون لديك منتجات فريدة في السوق قبل البدء في عملية تسويق التجزئة، ويجب تعبئة منتجاتك التي يمكن أن تكون ملموسة أو غير ملموسة في وحدات مرتبة. لا يمكنك بيع المنتجات دون تغليفها، ويجب أن تغلّفها بأناقة لإبرازها.
وجد استطلاع أجرته مجلة Forbes أن 95% من حالات فشل المنتجات الجديدة تحدث بسبب المنتجات ذات الجودة الرديئة والتعبئة غير الملائمة. ضع في بالك النصائح التالية عند تعبئة منتجاتك:
- افهم التركيبة السكانية للمنطقة التي يعيش فيها المستخدمون.
- خصّص العبوات الرخيصة لتناسب المستخدم.
- اجعل التغليف جزءًا من تجربة العميل.
- اعطِ الأولوية لخيارات التغليف الصديقة للبيئة.
2. سعر المنتج
السعر هو المبدأ الثاني المهم لتسويق التجزئة، إذ يجب أن تفكر في عدة عوامل عند تحديد سعر المنتج مثل النفقات والطلب والأرباح وظروف السوق والمنافسين ووضع المنتجات.
ضع في حساباتك الاستراتيجيتين الشائعتين التاليتين لتسعير منتجات البيع بالتجزئة:
- التسعير على أساس التكلفة المضافة Cost-plus Pricing: الطريقة الأفضل للمنتجات التي لا تتأثر بتغيرات السوق والمنافسة مثل رسوم معالجة بطاقات الإئتمان. ابدأ بتحديد سعر منتجك الذي دون ربح أو خسارة، ثم أضف هامش ربح بناءً على أرباحك المطلوبة. لكن لا تُعَد هذه الطريقة استراتيجية تسعير مناسبة لمنتجات البيع بالتجزئة لأنها لا تهتم بقيمة المنتج أو المنتجات المنافسة.
- التسعير على أساس القيمة Value-based Pricing: تراعي هذه الطريقة قيمة المنتج للمستهلكين، وتجذبهم عاطفيًا خاصة في الأسواق المتخصصة وأسواق الأزياء. تُعَد هذه الطريقة استراتيجية تسعير ممتازة للبيع بالتجزئة وتسمح برفع الأسعار والأرباح المتزامنة.
3. ترويج المنتج
ترويج المنتج هو مبدأ آخر يتقاطع عنده التسويق الميداني وتسويق البيع بالتجزئة، إذ يتطلب ترويج المنتج التواصلَ وجذب العملاء لمنتجاتك. يتميز ترويج المنتج في سوق التجزئة باستراتيجيات مختلفة بما في ذلك الإعلانات التقليدية والتسويق المؤثر، لذا يجب على أصحاب أعمال البيع بالتجزئة فهم السوق المستهدف وطرق الوصول إلى العملاء بصورة أفضل للترويج الفعال لمنتجاتهم. كما يُعَد الترويج داخل المتجر والتسويق وجهًا لوجه وعروض البيع بعض الطرق المفيدة التي يجب يراعيها تجار التجزئة.
4. الموقع
لن تنجح تجارة التجزئة حتى مع أفضل المنتجات إن لم تتمكن من الوصول إلى العملاء المستهدَفين. تأكد من العثور على الموقع الأمثل عند تأسيس منفذك للبيع بالتجزئة، فلا فائدة من فتح متجر فعلي في مكان لا يزوره العملاء. يُعَد الموقع الجيد أمرًا ضروريًا للعملاء، إذ لا يفضّل أيّ شخص الذهاب للتسوق في منطقة غير ملائمة.
استراتيجيات تسويق التجزئة لجذب عملاء جدد
سنوضّح فيما يلي بعض استراتيجيات التسويق التي يمكن لتجار التجزئة استخدامها لجذب عملاء جدد.
1. الترويج للشراء عبر الإنترنت مع الاستلام من المتجر
لا يحبّذ العديد من العملاء الدفع مقابل الشحن، لذلك فإن السماح لهم باستلام مشترياتهم من المتجر بعد الشراء عبر الإنترنت يجعل متجرَك منافسًا لمتاجر التجارة الإلكترونية الأخرى التي ليس لها مواقع فعلية، وإذا كان العميل غير راضٍ عن المنتج، فيمكنه دائمًا تغييره أو إعادته مباشرة.
سبب آخر للسماح للعملاء بالتسوق عبر الإنترنت واختيار طلباتهم هو شراء مزيد من المنتجات بمجرد وصولهم إلى متجرك، إذ يُرجَّح أن يشتروا المزيد عند رؤية المنتجات ولمسها فعليًا. كما يمكنك أن تقدم لعملائك حافزًا لتشجيع هذا النمط من البيع مثل حسم 5% للعملاء الذين يشترون منتجاتهم من متجرك.
2. تحميل المنتجات على الإنترنت
صرّح 45% من المشاركين في تقرير موقع BigCommerce -المذكور سابقًا- الذين أجروا عمليات شراء عبر الإنترنت بإنفاق ما يقرب من 69% من دخلهم الشهري على عمليات الشراء ضمن المتجر، وهذا يعني أن العملاء يريدون التسوق عبر الإنترنت والتسوق في المتاجر الفعلية، مما يفسر سبب إنشاء معظم متاجر التجارة الإلكترونية حاليًا متاجرًا للبيع بالتجزئة.
وبالمثل، يجب على تجار التجزئة تجربة البيع متعدد القنوات. إن لم يكن نشاطك التجاري للبيع بالتجزئة على الإنترنت بعد، فيجب عليك تخصيص موارد للبيع على المنصات الفعلية والرقمية. يمكن أن يتطلب ذلك الكثير من المال والوقت والجهد، ولكن يُعَد بدء متجر إلكتروني قبل فتح المواقع الفعلية أسهل.
3. تحسين موقعك الإلكتروني للبحث المحلي
وجدت دراسة أجريت عام 2017 أن معظم العملاء يكتشفون الشركات المحلية من خلال البحث عبر الإنترنت، واكتشف 8.4% منهم أن الشركات محلية فعليًا، وهذا يبرر أهمية ظهور متجرك للبيع بالتجزئة في مقدمة عمليات البحث المحلية عبر الإنترنت. كما قال 36.4% من المشاركين أنهم بحثوا عن المتاجر عبر الإنترنت قبل زيارتها حتى بعد أن سمعوا عنها من خلال قنوات أخرى.
من طرق تحسين موقع الويب لعمليات البحث المحلية ما يلي:
- تأكد من ظهورك في الأدلة المحلية.
- تشارك مع المدونين المحليين واطلب منهم مراجعة عملك.
- سجّل اسم نشاطك التجاري وعنوانك ورقم هاتفك على Google My Business.
- أضف أزرار "انقر للاتصال" على موقعك الإلكتروني.
- اطلب من العملاء مراجعة نشاطك التجاري على جوجل.
- رد على المراجعات الإيجابية والسلبية.
4. مطابقة أسعار المنتجات على الإنترنت
يمكن أن ألَا يكون معظم تجار التجزئة على دراية بأن العملاء يطابقون أسعار المنتجات عبر الإنترنت عند التسوق في المتجر، فإذا كانت أسعارك أعلى من أسعار المتاجر الإلكترونية، فيمكن أن يخرج العملاء من متجرك دون إجراء عملية شراء.
يجب أن تجد بدائلًا معقولة لتسعير منتجاتك بما أنه من المستحيل مطابقة أسعار أمازون مثلًا. إذا كان التسعير يخفض كثيرًا من أرباحك، فاستفد من الحوافز المتنوعة لجذب العملاء، إذ يمكنك تقديم ضمان مجاني أو ضمان استرداد الأموال لمدة 30 يومًا أو عروضًا لمدة محدودة أو دعم العملاء مثلًا. تأكد من حصول العملاء على قيمة أكبر من المبلغ الذي سيوفرونه عن طريق التسوق عبر الإنترنت بغض النظر عن الحافز المفضل لديك.
5. تحسين مظهر متجرك
يكتشف ما يقرب من 8.4% من عملاء البيع بالتجزئة المتاجر المحلية عن طريق الدخول إليها، لذا تُعَد زيادة جاذبية متجرك طريقة سهلة لتحسين هذا المقياس. كما يفضل المستخدمون عبر الإنترنت الشراء من مواقع التجارة الإلكترونية الجذابة وسهلة التصفح، وبالمقابل لن يشتري المتسوقون المحليون من المتاجر الفعلية إلا إذا كان مظهرها ملائمًا وكان العثور على المنتجات أمرًا سهلًا.
اعمل على تحسين الترويج المرئي وعرض العناصر الأكثر جاذبية والأكثر احتمالية للشراء في مكان بارز، وتأكد من أن متجرك به لافتات واضحة ونوافذ عرض كبيرة ومضاءة جيدًا ونظيفة من الخارج.
6. تقديم خدمة عملاء متميزة
يجب أن تفعل كل شيء ليشتري العميل منك ويتعامل معك مرة أخرى بمجرد زيارته لمتجرك للبيع بالتجزئة. يتضمن ذلك تقديم خدمة عملاء جيدة، إذ يجب عليك تدريب موظفيك على الترحيب بالعملاء من خلال تقديم أنفسهم بالاسم، وذكّرهم بأنهم لا يبيعون منتجاتك فقط بل يبيعون تجربة العملاء أيضًا. تبدأ تجربة العملاء الجيدة عندما يدخل العملاء متجرك، ويجب أن يفهم الموظفون منتجاتك بعمق، لأنها تلهمهم الثقة وتجعل العملاء مرتاحين عند الشراء.
7. تحفيز موظفيك
يُعَد الموظفون سفراء علامة متجرك التجارية على عكس الأنشطة التجارية عبر الإنترنت، لذلك يجب تحفيز الموظفين من خلال تقديم أجور أفضل وتعويضات وامتيازات أخرى لتشجعيهم على العمل بجدية أكبر. يساعد تعيين موظفين ملتزمين ويركزون على العملاء على تقليل معدل دوران الموظفين وزيادة ولاء العملاء والاحتفاظ بهم. تساهم كل هذه العوامل في زيادة الأرباح، ويعمل الموظفون المتحمسون على تحقيق تجربة عملاء استثنائية.
الخلاصة
لا يموت عالم البيع بالتجزئة ولكنه يتغير. لن تختفي المتاجر الفعلية قريبًا، لذا يجب على أصحاب الأنشطة التجارية استخدام طريقة تسويق متعددة القنوات لتحقيق نجاح مضمون. كما يجب على أصحاب أعمال البيع بالتجزئة استخدام منصة للتسويق بالتجزئة لتحسينه عبر قنوات متعددة، إذ تتيح المنصة المناسبة لشركات البيع بالتجزئة تقييم فعالية قنوات تسويق محددة وتخصيص الميزانيات المناسبة.
ترجمة وبتصرف للمقال Retail Marketing: Key Principles and How to Attract New Customers.
أفضل التعليقات
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.