البحث في الموقع

متى يصبح الحصول على عدد معين من العملاء إنجازا مهما؟ تعتمد الإجابة عن هذا السؤال على الطريقة التي ستحصل بها على هذا العدد من العملاء والطريقة التي ستتواصل بها معهم. وسأتحدث في هذا المقال من منظور المستثمر الملاك Angel investor. عادة ما أتلقى الإجابات ذاتها عندما أسأل شركة ناشئة عن الأهداف التي يرغبون في الوصول إليها خلال عدد معين من الأشهر، وغالباً ما تتضمن الإجابة من قبيل: "نرغب في الحصول على 100 عميل في هذا الإطار الزمني". وعندما أطرح السؤال: لماذا يعدّ المبلغ الفلاني مناسبًا لكم، فإني أتلقى إجابة تتضمن عادة عبارة: "سيتيح لنا هذا المقدار الحصول على أول 100 عميل". ما يعيب هذه الإجابات هو الأرقام التقريبية الجميلة ومن الواضح أن استخدامها نابع من كونها أرقامًا تقريبية جميلة فقط. قد يكون هذا الرقم لدى بعض الشركات 1,000 أو 10,000، ولكن الأمر سيّان، فما الذي يجعلني مهتماً بهذه الأرقام التقريبية الجميلة؟ وبعبارة أخرى: ما هي الأهمية التي تكتسبها هذه الإنجازات والتي تدفع المستثمرين إلى الاهتمام بها؟ إليك بعض الاقتراحات: يمكن مقاربة الأمر من منظور مختلف، اطرح على نفسك الأسئلة التالي: كم عميلاً سأحتاج لأتمكن من الحصول على تحقّق أولي Initial Validation لقيمة المنتج الذي أقدمه أو للنواحي الأخرى من نموذجي الربحي؟ ما هو عدد العملاء الذي سيتيح لي الوصول إلى مرحلة التّربّح Cash flow breakeven مع طاقم العمل الحالي (إضافة إلى ما العدد المحدد من الأشخاص الذين سأوظّفهم على المدى القريب)؟ ما هو عدد العملاء الذي سيسمح لي بالتغلب على أحد المُنافسين؟ ما هو عدد العملاء الذي سيتيح لي الوصول إلى نسبة معينة من حصص السوق في منطقتي الجغرافية؟ هذه هي الأهداف الجادة التي يجب أن تسعى وراءها، وما العدد المطلوب من العملاء للوصول إلى هذه الإنجازات إلا ناتج طبيعي للعمل للوصول إلى هذه الأهداف، ولو قلت أن العدد المطلوب هو 345 عميلاً فلن يعني ذلك شيئاً. بالاعتماد على الأسئلة التي طرحناها قبل قليل، فإن الإجابة التي أرغب في الحصول عليها هي: "نحن نخطط للوصول إلى مرحلة التّربّح خلال 9 أشهر وبزيادة في عدد العملاء بمقدار 345 عميلاً جديداً، وللوصول إلى هذا العدد من العملاء سنحتاج إلى القيام بالأمور التالية: أ، ب، جـ .... الخ". وإن كنت تبحث عن الاستثمار، فإن مقدار الاستثمار الذي ستحصل عليه سيضمن لك القيام بالأمور التي حددتها في الإجابة الأخيرة، بهدف الوصول إلى مرحلة التّربّح هذا مثال بسيط يوضح لك كيف أن الوصول إلى مرحلة التربّح هو الهدف المنشود، وأنّ الحصول على 345 عميلًا جديدًا ما هو إلا وسيلة للوصول إلى ذلك الهدف. لكن لا يخلو الأمر من بعض الاستثناءات، فهناك بعض الاستعمالات الجيدة للأرقام التقريبية، فعلى سبيل المثال تكون هذه الأرقام مفيدة لرفع معنويات الموظفين (مثلًا الاحتفال بمناسبة حصول الشركة على 1000 عميل)، كما يمكن الاستفادة من هذه الأرقام عندما تحاول كسب ثقة العملاء المؤهلين prospects أو المحللين (مثلاً: يمكنك أن تذكر في عرضك الموجز أنّك تتعامل في شركتك مع أكثر من 1000 عميل). من هنا يتّضح لنا أنّ استخدام الأرقام كجزء من الأهداف التي ترغب في تحقيقها يتطلب منك بادئ الأمر التفكير بالهدف الذي تسعى للوصول إليه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال When is Achieving a Certain Number of Customers a Meaningful Milestone لصاحبه Gordon Daugherty.

كيف يقيم المستثمرون الشركات الناشئة والفرص التي تعرض عليهم؟ تصلني عادة الكثير من الأسئلة من قبل روّاد الأعمال؛ وغالبًا ما تكون الأسئلة الواضحة الأفضل من بينها؛ إذ تتعرف من خلالها على قواعد اللعبة التي تحاول الفوز فيها، ولعلّ أحد أذكى الأسئلة التي طُرحت عليّ خلال الفترة السابقة هو: "كيف يقيّم المُستثمر الملاك Angel investor العروض التي يُقدّمها أمامه روّاد الأعمال؟". يتخيّل معظم رياديّ الأعمال أن انتقاء المشاريع من طرف "المستثمرين الملائكة" يتم عقب عملية مكثّفة ومجهدة تُشبه تلك التي تقوم بها شركات المال المُخاطر VC ؛ أشبه بمجازفة أو مخاطرة، وإليكم السر: لا ينفق المستثمرون الملائكة عادة الكثير من الوقت لاتخاذ القرار بصفقة معينة. لن يقيّم المستثمرون جميع الفرص بالطريقة ذاتها بالتأكيد؛ وسأشرح في هذا المقال بعض الطرق الشائعة التي يميلون عادة للتفكير بها، إذ يمتلك غالب المستثمرين بضع اختبارات بسيطة تعمل كمرشّح للمشاريع، ليستخدموها قبل اللقاء الأوليّ أو أثنائه، ولعلّ الاختبارات السريعة الأكثر شيوعًا هي: هل زكّى شخص أثق به هذا المشروع؟ إذا لم يكن الأمر كذلك سيغضّ المستثمر النظر عن المشروع بشكل كلّي؛ يكون المشهد بالنسبة له كالتالي: "إن لم يستطع رائد الأعمال الوصول إلي عبر شبكة علاقات موثوقة؛ فهذا يعبّر عن افتقاده للتميّز أو الدافع للتحرك".هل استطاع رائد الأعمال إثارة إعجابي على الفور؟ يرى العديد من المستثمرين أنك إن لم تستطع التأثير فيهم خلال الخمس دقائق الأولى؛ فلن تتمكن من إدارة شركة، إنهم ينتظرون تعريفك عن نفسك؛ ما الذي تتقنه، وما الذي يميّزك ويدفعهم للاهتمام بعرضك، هذا ما يريدون سماعه على الفور.هل استطاع رائد الأعمال كسب ثقتي؟ يرفض معظم المستثمرين العرض مباشرة إن راودهم أيّ شك بعدم جدارة محدّثهم بالثقة التامة، هل ستعطي المال لشخص لم تثق به بشكل كامل منذ اللقاء الأول؟لا يمكن حصر الاختبارات التي يستخدمها المستثمرون بتلك الواردة أعلاه بالطبع؛ فهناك العديد من الاختبارات الأخرى، في بعض الأحيان سيكون مجرد ارتدائك للباس غير مناسب كافيًا لعدم الحصول على الاستثمار، على كل حال؛ أعتقد أن الغالبية العظمى من المستثمرين تتبع الاختبارات الواردة آنفًا كحاجز أوليّ. لنفترض أنك اجتزت اللقاء الأول بنجاح وجذبت به جزءًا من اهتمام المستثمر؛ أنت تدخل بهذا إلى مرحلة "التعارف" في علاقتك معه، وهنا يستخدم المستثمرون نمطين آخرين من الاختبارات حسب ما شاهدتُ: السؤال عن كل شيء واستخدام أسئلة مربكة أحيانًا، في هذه الحالة يختبر المستثمر الاستعداد لدى رائد الأعمال، إذ يرى مدى سرعة تجاوبك، وهل كانت إجاباتك مقترنة جيدًا بالأسباب؛ طموحة؛ متفائلة؛ أم أنها مجرد إجابات فارغة عادية.الجلوس وترك الفرصة لريادي الأعمال للتحدث والإقناع. هناك الكثير من المستثمرين المشغولين بما فيه الكفاية للقيام بأي جهد لمتابعتك، لذا سيتركون لك هذه المهمة، هم يرغبون بالتأكد إن كان انطباعهم الثاني والثالث والرابع والخامس مماثلًا لانطباعهم الأول عنك، تذكّر أن التقييم الصادر عن هذا النوع من المستثمرين في غالبه تقييم لك أنت.لنفترض أن فترة التعرف عليك مرّت بنجاح؛ وأنك استحوذت على اهتمام المستثمر، تبدأ هنا مرحلة اتخاذ القرار، حيث يتفاجأ العديد من رواد الأعمال بالطرق التي يعمل وفقها المستثمرون، وهي: الحدس الغريزي: يلجأ بعض المستثمرين في هذه المرحلة إلى اتخاذ قرار معتمدين فيه على حدسهم، يبذل هذا النوع من المستثمرين جهدًا ضئيلًا للغاية لاتخاذ قرار، وعادة ما يعوّلون على قرار المستثمر الرئيسي وينتظرون إيماءة منه للموافقة على المشروع. هؤلاء لا يطلعون حتى على المواد التي أمامهم؛ إذ يعتمدون في المقام الأول على الحدس؛ وعلى الأشخاص الذين يثقون بهم.قيمة الرّبح المتوقعة: بالإضافة للنوع المذكور آنفًا؛ يوجد العديد من المستثمرين ممن يقيّمون العروض عن طريق تحليل القيمة المتوقعة -سنشرحها فيما يلي-، فالاستثمار عبارة عن مراهنة في نهاية المطاف، والمستثمرون يرون أن الحكمة تنطوي على الالتزام بعدة رهانات صغيرة؛ عوضًا عن تلك الرهانات الكبيرة ولو كانت أقل عددًا.وإليكم كيفية حساب قيمة الرّبح المتوقعة: لتحليل قيمة الرّبح المتوقعة يجب على المستثمر تقييم (بمعنى أصح تخمين) عاملين اثنين: الأول هو القيمة المحتملة للأرباح في مرحلة مستقبلية ما، وغالبًا ما يتم التوصل لهذه القيمة عن طريق حساب متوسط قيم المبيعات في شركات تقدم خدمات مشابهة أو ذات صلة.العامل الثاني الذي يجب على المستثمر تخمينه هو إيمانه بقدرتك على تقديم منتجات قوية مشابهة لما هو موجود، وغالبًا ما يعبرون عن ذلك بنسبة مئوية.إذن؛ لنفرض أن المستثمر يقول "أعتقد أن لديه فرصة 10% لتحقيق مبيعات بـ 10 مليون دولار"، بضرب هذين العاملين نجد أن القيمة المتوقعة خلال الفترة الزمنية المحددة هي مليون دولار واحد (10%*10مليون). لنستمر بالحساب بهذه الطريقة؛ ولنقل أن المستثمر يملك 5% من الشركة؛ وبالتالي فإن قيمة الرّب المتوقعة له هي 50 ألف دولار (5%*1مليون$)، لذا؛ لن يستثمر في الشركة ما يزيد عن القيمة المتوقعة لأرباحه منها. ووفقًا لهذه النظرية؛ إن اتبع المستثمر منهجًا مشابهًا في الاستثمار فلن يقامر بمبالغ غير مرغوب بها، على أية حال، فإنهم ملتزمون بالعديد من المشاريع التي تمتلك إمكانيات هائلة للنجاح، وعلى الرغم من أن بعض المستثمرين يعتمدون في تقييمهم على تحليلات مالية مختلفة عما ذكرنا؛ لكنهم في الغالب يلجؤون لنماذج مشابهة. ستكون فرصتك بالحصول على الاستثمار بعد القيام بهذا القدر من الحسابات كبيرة للغاية. وسيكون الوقت الذي تستهلكه المراحل الثلاثة التي تحدثنا عنها للتو (اللقاء الأولي والترشيح- فترة التعرف عليك- وعملية اتخاذ القرار) تابعًا لشخصية المستثمر؛ فقد تستغرق القليل من الوقت أو قدرًا كبيرًا منه. كملاحظة على الهامش، من الجدير بالذكر أنه ثمة الكثير من المستثمرين ممن يتجاوزون هذه العملية برمّتها؛ ويسهمون ببساطة بالاستثمار شراكةً مع صديق يثقون به، وفي هذه الحالة يعني حصولك على استثمار واحد أن يكون المستثمر مكونًا من مجموعة من اثنين أو ثلاثة من الشركاء فيما بينهم. كرائد أعمال أنت لا تملك القدرة على التحكم في نوعية المستثمر الذي ستتعامل معه، لكن كما هو الحال دائمًا فإن التركيز على شيء ما يساعدك على فهمه، و إن كان ثمة أمور يجب عليك أن تذكرها من هذا المقال وتتدرّب عليها في تعاملك مع المستثمرين فستكون كالتالي: أعط انطباعًا أوّل مدهشًا.كن متابعًا بشكل تام ولتكن استجابتك حاضرة دائمًا.افعل الأمور التي قلتَ أنك ستفعلها.كن صادقًا.تكفل لك هذه الخطوات الأربعة إن التزمت بها أن تحصل على التمويل؛ في المقابل فإن فشلك بها سيجعل أي مستثمر يتخلّى عنك سريعًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال A great question with some surprising answers لكاتبه David Cohen.