البحث في الموقع

عندما يتبادر "لينكد إن" إلى ذهن معظم الناس، فإن التواصل هو أول ما يفكرون به. فهُم يعرفون أنّ هذه المنصّة رائعة للبقاء على تواصل مع جهات اتصال مهنية وإقامة اتصالات جديدة. لكن ما لا يدركونه هو أنّه قد يكون منصّة تسويقية فعّالة جدًّا أيضًا. يسمح لك "لينكد إن" بترويج أعمالك للمهنيين المهتمّين مباشرةً، ويتضمّن عددًا من خيارات الاستهداف الفريدة والتي تعتمد على التاريخ المهنيّ للشخص. مما يجعله فعّالًا للمبيعات بين المؤسسات والخدمات المهنية بشكل خاص. لا يعني عدم دخولك في تلك المجالات أنّه يجب عليك تجاهل هذه المنصّة التي تخدم شريحة هائلة من المهنيين من كافّة الأعمار، وكافّة درجات الخبرة. ما الذي يمنعك إذًا؟ إن كنت جديدًا بهذه المنصّة الإعلانية، قد تتعثر في البداية. لذلك سنتعّرف في الخطوات التالية على كيفية إنشاء حملات إعلانية من الصفر على لينكد إن مع بعض النصائح المُفيدة في هذا الإطار. كيفية إنشاء حملتك الإعلانية على لينكد إن الخطوة الأولى: ابدأ حملتك الإعلانية الجديدة دعنا نبدأ بإعداد حملة جديدة على لينكد إن. اذهب إلى https://www.linkedin.com/ads/ وانقر على "إنشاء إعلان" في أعلى الزاوية اليمنى. حال قيامك بذلك، سيتوجّب عليك اختيار نوع الإعلان الذي ستٌنشئه. ستظهر لك ثلاثة خيارات: المحتوى المدعوم - أساسًا، يمكنك أن تدفع لقاء وصول آخر تطوّرات شركتك إلى قرّاء أكثر من أولئك الذين يتابعونها فعليًا. وستظهر تلك التطورات في موجز المستخدم كما هو حال الإعلانات المُموّلة على فيسبوك . الإعلانات النصّية - تظهر هذه الإعلانات في مواضع مختلفة من موقع لينكد إن وتطبيقه للهواتف المحمولة ويبدو أكثر شبهًا بالإعلانات التقليدية. وهي تقتصر على عنوان مكوّن من 25 حرف، ورسالة من 75 حرف. كما أنّها تميل إلى أن تكون أرخص بقليل. رسائل "InMail" المموّلة - ويمكّنك هذا الخيار من الدفع لإرسال الإعلانات إلى صندوق بريد المستخدمين المختلفين مباشرةً، ممّا يجعله خيارًا فعّالًا للإعلانات الهامّة، والموجّهة. وتعتبر رسائل "InMail" المدعومة من أهم الميزات التي تقدمها المنصّة، وقد بذلوا جهدًا كبيرًا في منع المستخدمين من إساءة استخدامها. وستذكّرك صيغ الإعلانات الأخرى بأشياء ستراها في "AdWords" أو فيسبوك. حيث أنّه لكلّ منها إيجابياتها وسلبياتها. يجب عليك أن تختلق بعض الأفكار في نهاية كلّ يوم، وأن تجد أفضل السُبل التي تناسب عملك. لكن لا تتجاهل الإعلانات النصية فقط لكونها أكثر بساطة. تُظهِر إحدى الدراسات التي نُشِرت من قبل "Rebel Hack" أنّه على الرغم من أنّ معدّل النقر على الروابط (CTR) كان أدنى بالنسبة للإعلانات النصّية، إلّا أنّ معدّل هذه النقرات قد تضاعف (إلى حوالي 20%). كما حظيت بعشر أضعاف مفعولها لقاء ميزانية الـ 10$ نفسها. ويعني ذلك؛ على الرغم من أنّها تبدو أقلّ جاذبية من غيرها، يمكن للإعلانات النصّية أن تساعدك في تحقيق الاستفادة القصوى من عائد الاستثمار (ROI) الذي تنفقه على إعلاناتك. ولهذا السبب، سأقوم باستخدام مثال الإعلان النصّي خلال ما تبقّى من هذا الدليل. ومع ذلك، فإن إنشاء محتوى مدعوم هو عمليّة مٌماثلة تمامًا. قُم بتتبّع الخطوات التالية. الخطوة الثانية: قُم بإنشاء إعلانك حال اختيارك لتنسيق ما، عليك أن تضيف التفاصيل. وفي هذه الحالة، ستكون بحاجة لتقديم أربعة أشياء رئيسية في الجانب الأيسر: وجهة الإعلان العنوان النسخة الإعلانية الصورة وجهة الإعلان هي الصفحة التي ترغب بتوجيه الناس إليها عند النقر على إعلانك. والتي قد تكون صفحتك أو صفحة شركتك على "لينكد إن"، أو أيّ وجهة خارجية من خلال رابط كصفحة منتج معيّن. ستحتاج بعد ذلك إلى إضافة عنوان جذّاب يٌلفت نظر القارئ للوهلة الأولى. حاول استخدام الكلمات العاطفية والعقلانية المحفِّزة كي تتأكّد من مواصلتهم لقراءة محتوى إعلانك. يجب أن تتطرّق نسخة إعلانك لعرضك. احرص على تحفيز القارئ للنقر على الإعلان من خلال تسليط الضوء على المزايا الرئيسية لعرضك هنا. وأخيرًا ، يجب أن تضيفَ صورةً صغيرة وجذّابة. تجنّب استخدام أيّ شيء معقد أو مٌحيِّر، لأنّ الناس سيرونها كصورة مصغّرة فقط ولثوانٍ معدودة وهم يمرّون بإعلانك. يفضّل أناس كثيرون استخدام شعارهم هنا. لكن قُم باختيار ما تراه مناسبًا لك. نصيحة هامّة: يمكنك تجريب صيغ متعدّدة من نفس الإعلان بسهوله على "لينكد إن". وبمجرد انتهائك من إنشاء الإعلان (ببضع خطوات) ستتمكن من إعادة الكرّة بسهولة، والعودة إلى هذه الصفحة لتعديل النسخ والصور. الخطوة الثالثة: حدد الفئة المستهدفة يبدأ "لينكد إن" في هذا الجزء بالتميّز عن غيره من منصّات الدفع عن كلّ نقرة "PPC". صحيح أنّهم لا يملكون العديد من خيارات الاستهداف كما هو حال فيسبوك، لكن لديهم بضع خيارات مفيدة ومثيرة للاهتمام، وذلك بسبب طبيعة منصّتهم، والبيانات التي يجمعونها من عملائهم. يمكنك استهداف الأفراد الذين يعملون في شركات معيّنة أو أولئك الذين لديهم مسمّيات وظيفية محدّدة. حتى أنّه يمكنك استهداف الناس حسب تاريخ عملهم، ودراستهم، ومهاراتهم، واهتماماتهم المحدّدة وغيرها كثير. وينبغي عليك أن تستهدف منطقة جغرافية معيّنة، والتي قد تكون بلدانًا بأكملها، أو مناطق أكثر دقّة إن كنت تعمل في سوق محدّدة. وسيكون لديك مُطْلق الحرية في استخدام الكثير من المعايير أو القليل منها وذلك حسب رغبتك. نصيحة هامّة: مثله مثل فيسبوك و "AdWords"، يتيح لك "لينكد إن" إمكانيّة إعداد حملات تجديد الاستهداف، أو استهداف مستخدمين بالاستناد إلى قائمة بريد إلكتروني حصلت عليها من خارج المنصّة. وللاستفادة من هذه الميزات، اختر "Use a matched audience" في أعلى هذه الصفحة. لتجديد الاستهداف، ينبغي عليك تثبيت كود "LinkedIn Insight Tag" على موقعك كما كنت لتفعل من أجل أي حملة إعادة استهداف أخرى. الخطوة الرابعة: حدّد عرض أسعارك وبما أن إعلانك أصبح جاهزًا للنشر الآن. ينبغي عليك تحديد طريقة المحاسبة من خلال أحد الخيارين التاليين: كلفة كلّ نقرة (CPC) كلفة كل 1.000 ظهور (CPM) من خلال الخيار الأول، ستدفع فقط عندما يقوم شخص ما بالنقر على إعلانك، وسيحاول "لينكد إن" عرضه على الأشخاص المرجّحين (معتمدًا على البيانات السابقة) للتفاعل مع إعلانك (وكسب المال من خلاله). أما بالنسبة للحل البديل فهو أن تدفع مقابل كل 1.000 مشاهدة لإعلانك. فإذا كنت تكتب إعلان جذّاب وذات نسبة نقر/ظهور (CTR) مرتفعة، فسيُمكنك هذا الخيار من توفير أموالك وتعزيز عائد الاستثمار (ROI). ولكنّه أكثر ملاءمةً لحملات التوعية بالعلامة التجارية، حيث يكون هدفك هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من المشاهدات. بعد أن تحدّد نمط العرض الذي تريده، قم بتحديد المبلغ الذي ترغب بإنفاقه على ذلك. سينصحك "لينكد إن" وبشكل تلقائي بمجموعة من العروض بناءً على ما يتمّ استخدامه من قبل المسوّقين الآخرين. وأنصح هنا بالمزايدة على الحد الأدنى لهذا النطاق بقليل، وذلك كي تحرص على ظهور إعلانك في مكان لائق. تستطيع تحديد الميزانية اليومية أيضًا، وستحاول إدارة "لينكد إن" مطابقة إنفاقك مع ذلك المبلغ (على الرغم من أنهم لا ينبّهونك بأن الكلفة قد تزيد إلى ما نسبته 10% عن الميزانية التي رصدتها). أنصحك بالبدء بميزانية يومية صغيرة تتراوح بين 10-20$ عند إنشاء إعلانات جديدة. وبعد أسبوع أو اثنين، ستتكوّن لديك فكرة أفضل عن الإعلانات الأنجح، وعندها يمكنك زيادة ميزانيتها (ومقدار عرضك) إن كان الأمر يبدو معقولًا لك. نصيحة هامّة: إن كنت ضمن إطار الميزانية باستمرار، فهذا يعني أنّ عرضك ليس تنافسيًا بما فيه الكفاية للفوز بمساحة إعلانية. إن كان هذا يحدث، قم بالمزايدة قليلًا وسترى كيف سيزداد عدد الظهور (وآمل أن تكون النقرات كذلك). الخطوة الخامسة: قم بإعداد الفواتير وانطلق إن كان هذا إعلانك الأول على "لينكد إن"، فستكون خطوتك التالية إدخال معلومات الفوترة الخاصة بك. لن يعرض "لينكد إن أيًا من إعلاناتك حتى يتمّ ملء هذه المعلومات والتحقّق منها. إن لم يكن لديك صلاحية في الوصول إلى بطاقة ائتمان الشركة، أو كان عليك انتظار شخص آخر لملء هذه المعلومات، يمكنك متابعة إنشاء المزيد من الإعلانات والحملات الجديدة ببساطة عن طريق الانتقال من هذه الصفحة (قُم ببساطة بالعودة إلى صفحة الإعلانات الرئيسية) وتابع عملك. ستظهر لك تحذيرات كثيرة في حسابك ولن يتمّ نشر أيّ إعلان حتّى تقوم بإدخال تلك المعلومات. وبشكل عامّ، ليس هناك ما يمنعك من إعداد كل شيء مسبقًا. اعلم أنّه قذ يستغرق نشر إعلاناتك فترة من الزمن بعد أن تقوم بإضافة معلومات الفوترة. يمتلك "لينكد إن" إجراءات مراجعة يتمّ تقديم معظم الإعلانات من خلالها، وخصوصًا بالنسبة للحسابات الجديدة للتأكّد من ملاءمة ذلك المحتوى لموقعهم. الخطوة السادسة: مراقبه إعلاناتك ومراجعتها بمجرد إنشاء إعلانك الأول، ستتغيّر لوحة التحكم... وبطبيعة الحال، فإنّها ستكون مليئة بالأصفار حتّى تبدأ إعلاناتك بالحصول على بعض الزيارات والبيانات لقياسها. وبمجرّد وصول البيانات، يجب أن تكون قادرًا على استخدام الرسوم البيانية هنا لتعقّب جميع المقاييس الهامّة لحملاتك مثل؛ نسبة النقر إلى الظهور (CTR) والمتوسط الحسابي. لكلفة كل نقرة (CPC). يعتمد تحديد المقاييس "الجيدة" على طبيعة عملك وأهدافك التسويقية، ولكن عمومًا عليك أن تركّز على تقليل كلفة كلّ نقرة، وكلفة كل 1.000 ظهور، وذلك لتخفيض ما تنفقه للوصول إلى كلّ زبون، وزيادة عدد الأشخاص الذين يمكن أن تصل إليهم دون تغيير ميزانيتك، وزيادة عائد الاستثمار الخاص بك. إن كنت تقوم بتشغيل عدّة إعلانات لنفس الهدف (كإيجاد أفكار لعملك التسويقي في مجال الدفع لكلّ نقرة - PPC)، يجب أن تحرص على مقارنة كلفة كل نقرة لكل منها. وإذا لاحظت أنّ أحدها يتفوّق على غيره، يجب أن تحوّل ميزانيتك لتمويل هذا الإعلان أكثر من غيره. سيساعدك ذلك على الوصول إلى المزيد من الناس بأقلّ تكلفة، وعلى زيادة عائد الاستثمار الخاص بك. من المهمّ أيضًا تتبّع جودة النقرات التي تحصل عليها. وللقيام بذلك، يجب أن تقوم بتنصيب متعقّب تحويلات في نظام تحليل غوغل "Google Analytics" أو أيّ أداة مشابهة. إن لاحظت أن التوجيهات التي تأتي عن طريق إحدى حملاتك تجري تحويلات بمعدّل منخفض للغاية، فينبغي عليك تعديل ذلك الإعلان لتحسين نوعية توجيهاتك. وإلا فانك تنفق المال لجذب الأشخاص غير المهتمّين بعرضك. وعلى النحو نفسه، إن كانت إحدى حملاتك تعمل بمعدل نقر إلى ظهور منخفض أو تكلفة مرتفعة لكلّ نقرة، لكنّها تقوم بتحويل جيّد نسبيًا للزيارات، فيُمكن أن تتركها على وضعها بغضّ النظرعن التزام المقاييس. وكل ما يهم في النهاية هو تكلفة التحويلات (CPA). حتى إذا كنت تدفع 2$ لكل نقرة، ولكنّك تحصل على تحويلات بنسبة 1 من 4 من تلك النقرات، فإنّك بالحقيقة تتفوّق على الحملة التي تُكلّف 1$ لكل نقرة ولكنّها تحوّل 1 من 10 من النقرات فقط. الختام لديك الآن كل ما تحتاجه لإعداد حملاتك الإعلانية الأولى على "لينكد إن". لا تقلق كثيرًا بشأن المراقبة اليومية للحملات. في الواقع، أحثّك علي تجنّب القيام بذلك. تتقلّب الحملات بشكل طبيعي كل يوم، وقد تتّخذ قرارات سيّئة إن انهمكت في تلك التغيّرات اليومية. كل ما عليك فعله هو التحقق منها مرّة كل أسبوعين تقريبًا للتأكّد من أنّ نفقاتك معقولة وأنّ جهاتك تجري تحويلات جيّدة. ترجمة –بتصرّف- لمقال The Ultimate Guide to LinkedIn Ads لكاتبه Selena Templeton

لقد أصبح الوصول إلى السوق المستهدف بسرعة من المهارات الأساسية والمهمة التي يجب على أصحاب الشركات الناشئة امتلاكها. وعلى الرغم من تطوّر عملية تطوير الأعمال Business Development لتصبح أكثر سلاسة وليونة، إلا أنّ جذب انتباه الناس أصبح أكثر صعوبة. لقد انقضى عهد رسائل البريد الإلكتروني المطوّلة، وأصبحنا نضطر إلى تحجيم معظم أفكارنا وأفعالنا لتناسب 140حرفًا على تويتر. فيما يلي 7 نصائح "مطوّلة" تساعدك في تطوير عملك كصاحب شركة ناشئة: 1. ابحث عن السوق المستهدف المناسبأولًا، عليك تحديد الناس الذين تبيع لهم منتجاتك. ابدأ بتقسم سوقك، وافعل ذلك بصورة صحيحة حتى لو استغرقك الكثير من الوقت، لأنّ تقسيم السوق بطريقة خاطئة سيؤدي إلى ضياع وقتك وجهودك. مثلًا، إذا كنت تبيع أدوات مخصّصة لوسائل التواصل الاجتماعي، فأنت تستهدف إما المجموعات المتخصصة في وسائل التواصل الاجتماعي، أو المجموعات التسويقية. وإذا كنت تبيع برامج توظيف أو تعليم، فسيكون سوقك المناسب في الموارد البشرية. أمّا إذا كنت تبيع أدوات لمطوري الألعاب، فيمكن أن تكون فئة المشترين من مديري المنتجات، المنتجين، أو المهندسين. إذًا، تحديد الشركات أو الأشخاص المناسبين الذين تستهدفهم هو من الأمور الأساسية، مهما كان الشيء الذي تبيعه. وعلى فرض أنّك وجدت الأشخاص المناسبين، ستكون خطوتك التالية هي استخدام لينكدإن، البريد الإلكتروني، أو تويتر للوصول إليهم. 2. ابحث على لينكدإن عن الأشخاص المناسبينستحتاج إلى الترقية لحساب Premium لكي تستطيع استخدام لينكدإن في تطوير الأعمال. يمكنك الحصول على حساب Premium مقابل 45$ شهريًا، وفي الحقيقة يستحق الأمر دفع هذا المبلغ، لأنّه بدونه لن تستطيع فعلًا معرفة الأشخاص في شبكتك الذين هم ضمن سوقك المستهدف. إنّ النهج الذي أتّبعه في هذه الحالة هو الوصول إلى المؤسسة أو الشركة عن طريق نائب المدير، أو مدير أقدم في الشركة. والسبب هو أنّهم غالبًا صنّاع القرار، وسيقومون بتوجيهك إلى الأشخاص المناسبين في الشركة. والسبب الثاني هو أنّهم سيتذكرونك، وسيشعرون كما لو أنّهم هم من تسبب في حصول تلك الصّفقة لو قمت ببيع منتجك أو خدمتك. لنضرب بعض الأمثلة على كيفيّة عمل البحث. أولًا، انقر على رابط Advanced في جانب حقل البحث، وسنستخدم البحث المتقدّم لأنّه يتيح عمل البحث بشكل محدّد جدًا. لنفترض أنّني أرغب في بيع أدوات خاصة بوسائل التواصل الاجتماعي لشركة HBO (شركة تلفزيونية أمريكية)، سأقوم بالبحث كالتالي: لاحظ أنّني بحثت خصيصًا عن "VP social media" وليس "VP of social media". كما قمت بتحديد "يشغل هذا المنصب حاليًا Current، لأن الأشخاص الذي شغلوا هذا المنصب سابقًا ليسوا مفيدين بالنسبة لي. لاحظ أنّ هنالك نتيجة بحث مطابقة، وإذا لم تحصل على نتيجة عند كتابة الاختصار VP، جرّب البحث باستخدام الكلمة كاملة "Vice President". لو قمت بالبحث عن "Marketing" بدلًا من "Social Media" لحصلت على نتائج مختلفة. ليس بالضرورة أن تكون تلك النتائج خاطئة، ولكنها لا تناسب ما أبحث عنه. ولو حصل ووصلت إلى الشخص الخطأ، ووجد هذا الشخص أن ما تقوم به مثيرًا للاهتمام، فسيقوم بتوجيهك إلى الشخص المناسب. والآن انظر بتمعّن إلى النتائج أدناه: لا يوجد ما يُدعى بـ "التسويق" فقط في الشركات الكبرى، فالموظفون يتخصصون ويمتلكون وظائف مختلفة. مثلًا في شركة HBO، هناك مجموعة مسوّقين تقوم بتسويق البرامج التي تُبث حاليًا للمستهلكين، ومجموعة أخرى مسؤولة عن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ومجموعة مسؤولة عن تسويق أقراص الفيديو الرقمية DVD، ومجموعة أخرى تمتلك علاقات تسويقيّة مع شركات الكابلات وشركات التوزيع الأخرى. خلاصة القول، حدد السوق الذي تستهدفه. وفي حال أنّك لا تعرف الشخص الذي يمتلك الصلة بما تبيعه في الشركة التي تستهدفها، ابحث عن جميع نواب رؤساء الأقسام في الشركة وحاول أن تجد الشخص المناسب. ستنجح هذه الطريقة في حالة شركة HBO، ولكنّها لن تنجح في حالة شركة IBM (شركة عالمية لتطوير الحواسيب والبرمجيات) التي تمتلك أكثر من 300,000 موظف. في بعض الأحيان لن تجد الشخص المناسب على لينكدإن، وفي هذه الحالة عليك أن تبحث بطرق أخرى. مثلًا، لو قمت بالبحث عن "Vice President of HR at Facebook" (نائب رئيس الموارد البشرية في فيس بوك) لن أحصل على أيّة نتيجة مهما حاولت التغيير في كلمات البحث. لكن عندما أبحث على جوجل بالعبارة التالية " VP HR Facebook" ستقودني نتائج البحث إلى الملف الشخصي لـ Lori Goler على Crunchbase. وعندما أقوم بالبحث عن حساب Lori Goler على لينكدإن، أجد أنّ عنوانها الوظيفي هو "Head of HR at Facebook" (رئيسة الموارد البشرية في فيس بوك)، وبذلك أتحقق من أنّني وجدتُ ضالتي. 3. استفد من شبكة معارفكإنّ تطوير الأعمال هو مثل الرياضات التعاونية، وأفضل اللاعبين هو الذي يلعب بروح الفريق. لذلك يُعتبر الوصول إلى الشخص الذي تستهدفه عن طريق تعريفك به من قبل شخص آخر أفضل من الوصول إليه بالطريقة الباردة (أي الطريقة المباشرة دون سابق معرفة)، وبهذا تزداد فرصك في جذب اهتمامه. يوفّر لينكدإن وسيلة رائعة لتعريفك عبر شبكتك. لنفترض أنّني بحاجة إلى أن يتم تقديمي إلى Lori Goler في فيس بوك، وعندما أقوم ببعض البحوث، أجد أنّها على صلة وثيقة بحسابين في شبكتي، David Jones، نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات والتسويق في Shazam، وAlbert Cheng، نائب الرئيس التنفيذي وكبير موظفي المنتجات للإعلام الرقمي في Disney. في الواقع، شخصان فقط هو عدد قليل بالنسبة لي، لأنني عادةً ما أحصل على أكثر من عشرة أشخاص عندما أبحث عمّن يقوم بتقديمي إلى أحدهم. والسبب هو، وهو مهم جدًا، أنني مرتبط بأشخاص يبلغ عددهم أكثر من 1000 شخص غالبيتهم في المجال التقني الذي أنشط به، ولكنّ شبكة معارفي من خارج مجال التقنية غير قوية. وفي الواقع، يقع مجال الموارد البشرية في المحيط التقني على حدود شبكتي، ولذلك لم أحصل سوى على شخصين يقودانني إلى Lori. مؤخرًا، طُلب مني المساعدة في تقديم بعض الأشخاص إلى موظفين في قطاع الضيافة، وهذا الشيء لا أستطيع المساعدة فيه، أي أنّهم قاموا باختيار الشخص غير المناسب. ومن الأمور المثيرة للاهتمام أنّ Lori لديها فقط 154من جهات الاتصال في شبكتها، أي أنّها ليست ممن يستخدمون لينكدإن بكثرة، مما يعني صعوبة الوصول إليها وجذب انتباهها. لنأتي إلى النقطة الأهم في هذه الفقرة، تصوّر شبكة ارتباطاتك، كيف تبدو؟ ما هي أقوى القطاعات فيها؟ ما هي طبيعة تكوينها؟ من هم الأشخاص أصحاب الكلمة والتأثير الأقوى فيها؟ من هم الأشخاص الذين يربطونك بالقطاعات الأخرى؟ وبالمثل فكّر بشبكة الشخص الذي تريد الوصول إليه؛ هل تشابه شبكتك أم تختلف عنها؟ هل يمتلك ذلك الشخص شبكة واسعة أم لا؟ الأمر المهم هنا هو أن ترتبط على لينكدإن بالأشخاص ذوي الصلة بك أو بعملك. وسّع شبكتك وحدّثها، وتأكّد من جعلها ذات صلة بمجالك. 4. اطلب من أحدهم أن يعرفك بالشخص المستهدفلنعد إلى موضوع تقديمي إلى Lori Goler في فيس بوك. يجب عليّ التفكير في طبيعة علاقتي مع الشخص الذي سيقدمني إليها، وهذا الأمر أساسي جدًا. لقد قابلت Albert مرة واحدة فقط وتبادلتُ معه بعض رسائل البريد الإلكتروني. أمّا David فقد قابلته بعض المرات، وأشعر أنّ علاقتي معه أفضل قليلًا. فكّر تحديدًا حول طبيعة علاقتك مع الشخص الذي سيقدّمك، متى كانت آخر مرة تحدّث فيها إليه، ومتى كانت آخر مرّة قام بتقديمك فيها إلى أحدهم. فمن البديهي ألا تسأل الشخص نفسه ليقدّمك مرارًا وتكرارًا، ولهذا السبب يجب أن تبني شبكة قوية وتوسّعها، لكيلا تضطر إلى ذلك على الأقل. لا تشغل تفكيرك كثيرًا حول الشخص الذي يجب أن يقدّمك، لكن مع ذلك يجب أن تفكّر جيّدًا. يناسبني لينكدإن في العثور على الأشخاص الذين أبحث عنهم، لكنّني لا أفضّله كوسيلة لإرسال الرسائل. لا يوجد سبب محدد، الأمر فقط أنّني أشعر أنّه غير مناسب لي. لذلك سأستخدم البريد الإلكتروني لمراسلة David: من الأمور التي يجب أن تأخذها في اعتبارك عند كتابة الرسالة هي: يجب أن تكون الرسالة قصيرة.يختلف سطر العنوان اعتمادًا على علاقتك مع الشخص المستلم.شدّد على اختبار سطر العنوان بواسطة اختبارات A/B.كن ودودًا، ولكن اترك انطباعًا قويًا.استخدم المسافات بين السطور بعناية، كما فعلتُ في الرسالة أعلاه.اطلب دائمًا أن يتم تقديمك إلى شخص محدد.وضّح الطلب وسببه.ولو كان الشخص الذي أطلب منه صديقًا مقربًا، لكانت رسالتي أقصر وأقل رسميّة، كهذه مثلًا: ولا تستغرب من ذلك، فأنا أفعل ذلك دائمًا، والسبب بسيط؛ لتوفير الوقت، ولأنّ المستلم يعرف أنّني أقدّره وأحترمه، وأنّني لا أقصد باختصار الرسالة أن أكون فظًا، وإنّما لتوفير وقت فتح الرسائل على كلينا. لكن الأسلوب الذي لا استخدمه مطلقًا هو هذا: قد لا يكون هذا الأسلوب فظًا، ولكّنه يدّل على تكاسل من جانبي، لأنني حتّى لم أكلّف نفسي عناء البحث عن الشخص المناسب، وأقوم بدفع هذه المهمة إلى الشخص الذي سيقدّمني. وكأنني أتملّص من واجبي، وهذا الأسلوب غير محبّذ بالطبع. أمر آخر يجب أن يوضع في الاعتبار عند تعريف الأشخاص وهو التأكد مسبقًا من أنّ كِلا الطرفين لا يمانعان في تعريف بعضهما بالآخر. وقد كتب Fred Wilson عن هذا الموضوع في إحدى تدويناته. وأضيف إلى ذلك أنّه لا بأس بالتعريف المباشر دون سؤال مسبق إذا كنت تعتقد أنّ الطرفين سيستفيدان من تقديم أحدهما إلى الآخر، أو إذا كانا ينتميان إلى نفس الشبكة أو مجموعة النظراء. وبشكل عام يُعتبر سؤال الطرفين قبل التعريف من الأساليب المهذبة التي تَنُمّ عن احترام وقت كلا الطرفين. هنالك أمر آخر لا يروقني، وهو بخصوص إعادة توجيه Forwarding طلب التعريف عبر لينكدإن، أنا لستُ من مؤيديه، لأنّه يجرّد التعريف من مغزاه؛ اللمسة الإنسانية. قد تكون هذه هي الطريقة الوحيدة المتوفرة لديك، لكن شخصيًا أفضل التواصل بشكل مباشر على أن يتم إعادة توجيه طلبي لتعريفي بأحدهم. 5. تواصل بشكل مباشرإذا لم يكن لديك شخص يقوم بتعريفك بالشخص الذي تحاول الوصول إليه، بإمكانك التواصل معه مباشرة، وقد نجحت هذه الطريقة معي مرّات عدّة. تأكّد فقط من جعل عملية التواصل بسيطة وحقيقيّة. وسيَسْهُل طريقك للوصول كلما عزّزت سمعتك في العالم الرقمي. فإذا كانت مقياس LinkedIn InMail score الخاص بك جيّدًا، أو العديد من المتابعين على تويتر، سيتردد اسمك على مسامع الناس وستزداد فرصتك في جذب انتباه الشخص المستهدف. جرّب رسائل InMail على لينكدإن. صحيح أنّها تكلفك المال وأنّ رصيدك من الرسائل محدود حسب نوع عضويتك، مع ذلك إذا لم يقم مستلم الرسالة بالرد عليك في غضون 7 أيام سيتم إعادة رصيدك وبإمكانك استخدامه مرّة أخرى. فيما يلي رسالة InMail التي أرسلتها إلى Lori بالصيغة التي تنجح معي بنسبة 80%: ينجح معي هذا النوع من الرسائل لأنّها بسيطة، ولأنّني أمتلك رصيدًا من النقاط. قد لا تمتلك ذلك العدد من النقاط الذي أملكه إذا كنت حديث العهد باستخدام لينكدإن، لكن تستطيع أن تزيد من احتماليّة الإجابة بالقبول إذا اعتمدت البساطة والصراحة. والأمر الأهم هو أن تكون واضحًا في تحديد غرض رسالتك وتطلب الإجابة. سيعرف الجميع عاجلًا أم آجلًا أنّك تريد بيعهم شيء ما، ولكن إذا قمت ببيعهم بشكل مباشر ستحصل على الرفض في الغالب. لأنّهم لا يعرفون شيئًا عنك ولا عن منتجك، حتى لو كنت تملك المنتج الأفضل على الإطلاق، ناهيك عن أنّهم أناس مشغولون. لذلك يجب ألّا يكون هدفك البيع المباشر، وإنّما الحصول على فرصة لتوضيح موقفك، لإخبارهم عن منتجك، والحصول على آرائهم حوله. وهذا كل ما تستطيع فعله في هذا المقام سواءً انتهى الأمر بحصولك على مكالمة متابعة، تجريبهم منتجك، شرائه، أو رفضه. اجعل رسالتك بسيطةمن الأمور الأساسية الأخرى هو أن توضّح أنّك تقدر انشغالهم. مثلًا، استخدم في رسائلي هذه العبارة: "أنا أقدّر وقتك الثمين" بدلًا من "أنا أعرف أنّك مشغول". فإذا كنت تعرف أنّهم مشغولون لماذا تزعجهم؟ لذلك عندما تستخدم العبارة الأولى وتعترف بانشغالهم وقيمة وقتهم احرص على أن يكون اللقاء التعريفي الذي تطلبه قصيرًا. تستطيع مثلًا أن تطلب مكالمة سريعة، كما فعلتُ عندما طلبتُ مكالمة لمدة 15 دقيقة في رسالتي. لكن لا تطلب مكالمات مطوّلة، كنصف ساعة أو ساعة، فهذه مُبالغة ستبعدك عن هدفك بدل أن تقرّبك. اجعل رسالتك قصيرةمن الأفضل أن تجعل نص رسالتك قصيرًا وواضحًا، والأهم من ذلك هو اختبار عنوان الرسالة بواسطة اختبارات A/B. فالعنوان يمتلك التأثير الأقوى، وإذا استخدمت عنوانًا خاطئًا سيعرّض رسالتك للتجاهل أو حتّى الحذف دون الاطلاع عليها. وهذا الأمر يتطلّب الصقل والممارسة. احرص على صياغة رسائلك وصقلها بصورة ملائمة، واستفد من نقاط رسائل InMail وتقييمات النجاح على لينكدإن. من الوسائل الأخرى للوصول إلى الأشخاص الذين تستهدفهم هي رسائل البريد الإلكتروني الرسائل الباردة (المباشرة) والتغريدات. تعمل رسائل البريد الإلكتروني الباردة مثل رسائل InMail على لينكدإن، فيما عدا أنّك يجب أن تبحث عن عنوان البريد الإلكتروني للطرف الآخر، وهذا الأمر سهل في أغلب الأحيان. تكون صيغة الرسالة نفسها لرسائل InMail، وحسب تجربتي يكون معدل الاستجابة في رسائل البريد الإلكتروني المباشرة أعلى قليلًا من رسائل InMail وتعطي انطباعًا أفضل قليلًا. ومن المزايا الأخرى للرسائل المباشرة هي أنّك تتجاوز الخطوة المزعجة على لينكدإن؛ ألا وهي طلب عنوان البريد الإلكتروني للمستلم. أما بالنسبة لتويتر، فقد كانت تجربتي في الوصول إلى الأشخاص ناجحة ومثيرة للاهتمام، وعادةً ما استخدم هذه الصيغة: لقد نجحت هذه الطريقة بنسبة 90%، والسبب مجددًا، لأنّها قصيرة وبسيطة. كما أنّ ملفي الشخصي يتحدّث عني، وبالتالي يعرف الشخص المقابل أنّني لستُ من الحسابات المزعجة. والسبب الآخر هو أنّ الناس هذه الأيام يلفتون انتباههم إلى تويتر كثيرًا، وبالتالي تحصل رسالتي على انتباه أكثر من البريد الإلكتروني أو رسائل لينكدإن. وهذا لأنّ تويتر غالبًا ما يُستخدم للاستمتاع، والبريد الإلكتروني للعمل. لكن يجب عدم المبالغة باستخدام هذه الاستراتيجية، استخدمها باعتدال واعتبرها كالملجأ الأخير عندما لا تنجح معك الطرق الأخرى. إلّا إذا كنت ترغب في أن تكون تحديثاتك مليئة بهذا النوع من التغريدات. والآن نأتي إلى أفضل الأوقات لإرسال الرسائل. يُقال إنّ أفضل الأوقات هو الظهر من يوم السبت، وذلك لأنّ أغلب الناس يتحققون من بريدهم الإلكتروني في مساء السبت، وبهذا تكون رسالتك على رأس القائمة. أما أسوء الأيام فهي الأحد والخميس، لأنّ الناس في يوم الأحد منغمسون في العمل، وفي يوم الخميس مستعدون لعطلة نهاية الأسبوع. أما يوم الإثنين، الثلاثاء، والأربعاء، فهي جيّدة ولا بأس في إرسال الرسائل في هذه الأيام. ولإحداث أقصى قدر من التأثير، أنصحك بالأوقات بين الثانية والرابعة بعد الظهر، وذلك لتجنّب أن تكون جزءا من تدفق البريد الإلكتروني في الصباح. 6. استعد جيدا للقاء/المحادثةلا بد من أنّك سمعت جميع النصائح الشائعة عن لقاءات العمل؛ احضر في الوقت، اختصر، كن مهذبًا، اصغِ جيدًا، كن محددًا، اسأل عن الخطوات القادمة. لكن هنالك نصيحة أساسيّة يُغفل عنها دائمًا، وهي أن تتعرف على خلفية الشخص المقابل. استفد من ملفه الشخصي على لينكدإن لأخذ فكرة شاملة عنه وعن عمله، لإنشاء نقاط اتصال بينكما، ولإبداء اهتمامك. لا يعني هذا أن تحفظ خلفية الشخص عن ظهر قلب، ولا أن تتعمد ذكر الحقائق التي تعلمتها خلال المحادثة. اقتنص الفرصة المناسبة عندما تأتي، اذكر الأشياء المشتركة بينكما، كشخص تعرفانه، هواية، مدرسة، فريق رياضي، أو مؤتمر. اذكر أي شيء يخلق اتصالًا إنسانيًا وبسيطًا، ويُظهر أنّك مستعد بشكل جيّد. نصيحة أخرى مهمّة، لا تروّج لمنتجك أو تذكر موضوع البيع مباشرة. استمع للشخص المقابل، تفاعل معه، وحاول جهدك أن تفهم المشاكل التي يحاول حلها. شاركه في التفكير حول الحلول الممكنة، ثم عندها إذا كان ما تبيعه هو الحل اذكره، فبهذه الطريقة تصبح الأمور أسهل بكثير. لا تستخدم أسلوب البيع الجاف Hard Selling. 7. تابع ما بدأت بهلن ينتهي عملك بعد تعريفك على الشخص المستهدف والحصول على أول لقاء، بل هذه مجرّد البداية. حيث تُعتبر عملية البيع أو تطوير الأعمال معقدة وتتطلب وقتًا لإتقانها. لذلك يجب عليك أن تتابع ما بدأت به إلى أن تحصل على النتائج. كنت منذ فترة أستخدم نظامًا للتذكير، حيث أحوّل البريد الإلكتروني إلى حدث في التقويم وأقوم بعمل تذكير لأستطيع متابعة تقدم العمليات. لكن هذا النظام كان مرهقًا وغير فعّال، لأنني كنت أستنفذ الوقت في تنظيم الأحداث، وسرعان ما أدركتُ أنني أتبع الطريقة الخطأ. لذلك من الأفضل متابعة مسار عملية البيع أو تطوير الأعمال باستخدام نظام لإدارة علاقات العملاء CRM يتكامل مع البريد الإلكتروني مثل Streak بدلًا من استخدام نظام التذكير. يتيح لك هذا النظام تحويل البريد الإلكتروني إلى سلسلة مراحل. قم بتصنيف المحادثات حسب اسم الشركة وتنظيمها على شكل مراحل؛ أي التعرف بالشركة، الاتصال الأول، الشركات التي قامت بتجريب المنتج، الشركات التي قامت بشراء المنتج، الشركات التي قامت برفض المنتج، إلخ. ثم قم بعدها بتنظيم الوقت في تقويمك لاستعراض المراحل المختلفة في أوقات مختلفة. بهذه الطريقة ستعمل بكفاءة وتركيز على متابعة جميع الشركات التي قمت بإجراء لقاء تعريفي معها في يوم، والشركات التي قامت بتجريب المنتج في يوم آخر، وهكذا. إنّ ما تم توضيحه من نصائح هنا هي مجرّد غيض من فيض. لأنّ عملية تطوير الأعمال ليست بالسهلة، فهي تتضمن الدقة، الفن، والكثير من العلم. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 7Biz Dev Tips for Startups لصاحبه: Alex Iskold. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

ربّما لم يصبح لينكد إن بشهرة فيسبوك وتويتر، ولكن إن كانت منتجاتك/خدماتك موجهة إلى الشركات (B2B) فسيكون أداة فعّالة ومهمّة لدعم خطتك التسويقية. إنّه من السّهل تجاهل لينكد إن عند مقارنته بالشبكات العملاقة كفيسبوك وتويتر، وقد تشعر أنّه موقع كئيب وغير مسل إطلاقًا ولكن، عندما تدرك أنّ فيه أكثر من مائة وثلاثين مليون خبير ورجل أعمال، ستعلم أنّه أداة قوية وفعاالة لتسويق منتجاتك أو خدماتك للشركات الأخرى. على أيّ حال، إن كنت تريد تحقيق أعلى استفادةٍ من الموقع فعليك أن تفعل أكثر من مجردِ التسجيل فيه، يتوجب عليك أن تنشَط وتتفاعل وهذا يكون عبر حسابك الشخصي. كيف تملأ حسابك الشخصي بشكل احترافيّ؟إنّه من المغري أن تملأ بيانات حسابك على الموقع وتنسى الأمر. وهذا سيكون خطأ فادحًا منك. في البداية عليك أن تكون نشطا كما تفعل بالعادة على فيسبوك ولكن انتبه فلا يتوجب عليك مشاركة أمورك الشخصية على لينكد إن أبدًا. على مشاركاتكَ أن تكون ذات علاقة بالمشاريع التي تقوم بإنجازها، روابط لأعمالك وشهادات العملاء، احرص على استعمال الموقع لإظهار أفضل صورة لخبراتك. عليك أيضا أن تحثّ الآخرين على الإشادة بمهاراتك، والشّهادة على خبراتك في مجال معيّن. على سبيل المثال، أشاد العديد بخبرتي الواسعة في تصميم المواقع والرقميات. بإمكانك أن تطلب من زملائك وأصدقائك دعمك في هذا الأمر، أو ببساطة قم بدعم الآخرين ليدعموك بدورهم. وسع الصفحة الخاصة بشركتكإن كنت أكملت بناء حسابك الشخصيّ بالطريقة الصحيحة، يمكنك الآن التركيز على صفحة شركتك الخاصة على لينكد إن. في البداية تأكد أنّه بإمكانك إنشاء وتعديل صفحة شركتك. إن كنت قد أنشأت واحدة بالفعل فهذه ليست مشكلة أبدا؛ لأنَّ الموقع يقدم إرشادات لكيفية وضعك كمسؤول عن صفحة الشركة الخاصة بك. بمجرد حصولك على الموافقة سيكون عليك كتابة لمحةٍ بسيطةٍ عن شركتك. وعندما تنتهي من ذلك ابدأ بإضافة منتجاتكَ وخدماتك. إنّ إضافتك للمنتجات والخدمات أمر مهمٌ جدا؛ ذلك أنّ الأفراد بإمكانهم الإشادة والتوصية بما تقدم، تتكون هذه التوصيات من شهادات العملاء والتي من منظورٍ تسويقيّ لا تقدر بثمن، لأنّها ترتبط بشخص حقيقيّ له حساب فعال على الموقع. في النهاية، عليك أن تتابع نشر التحديثات والحالات باستمرار على صفحة الشركة الخاصة بك. شخصيا أستعمل أداة تسمى Buffer تمكنني من النشر على حسابي الخاص وصفحة شركتي في ذات الوقت وكذلك في أي مجموعة أنشأتها، وقد عرفني هذا الأمر على مجموعات لطيفة حقا. إنشاء مجموعة على لينكد إنيمكن للمجموعة على لينكد إن أن تكون حول أي موضوع تريده. فكّر في المجموعة كمساحة للنقاش وتبادل الخبرات حول موضوع محدد وعلى عكس صفحة الشركة، تتيح المجموعات الفرصة لأي شخص البدء في النقاش والمشاركة وهذا ما يخلق مجالًا رائعا لبناء العلاقات وتوثيق الروابط. حسب نمط عملك أنشئ مجموعة لطرح الأسئلة ومناقشة الأمور التي تريد. إن كنت تملك مجموعةً بالفعل فبادر إلى المشاركة والتفاعل فيها. على سبيل المثال، لقد أنشأتُ مجموعة باسم Boagworld لمناقشة التحديات والمشاكل التي تواجه المرء عند إنشاء موقع إلكترونيّ. إنّه من السهل التغافل عن أهمية موقع لينكد إن. حيث أنه أداة مذهلة ومفيدة إن استخدمت بشكل صحيح. بإمكان هذا الموقع مساعدتك في بناء علاقات جديدة، توسيع آفاق مبيعاتك، تسويقك كخبير مستقل وبناء قاعدة جيدة لعلامتك التجارية. كما أنه يمكن استغلاله كوسيلة للتوظيف والإبقاء على اتصالك بالآخرين. جميعه في موقع واحد، إنّه يستحق أن يصنف كأحد أهم الإستراتيجيات الرقمية للمؤسسات. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: How to use LinkedIn as a marketing tool لصاحبه Paul Boag. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.