البحث في الموقع

شهد عام 2019 تدهورًا واضحًا في عمليات الاستحواذ على الزبائن بالنسبة لشركات الرأسمال المخاطر (VCs،Venture capital) والشركات الناشئة، فعلى عكس ما كان متوقع قبل عدة أعوام بأن تكلفة الحصول على زبون (CAC) لم تنخفض نظرا لتزايد الشركات الناشئة التي تذهب مباشرة للزبون (D2C). مما أدى الى مواصلة التكلفة في الارتفاع. نظرًا لتوجه العديد من الشركات الناشئة لتطبيق مبدأ الذهاب مباشرة للزبون وجولات الاستثمار الضخمة والذي قاد إلى ضخ كمية كبيرة من رأس المال على الإعلانات. طبعًا كل هذه الأموال أنفقت على فيسبوك و انستجرام وقنوات التواصل الاجتماعي الأخرى، والمزايدة في تكاليف إعلانات جوجل. جميعنا سمع أن قنوات التواصل الاجتماعي والإعلان الرقمي أصبحت متشبعة، وأن الشركات تحصل على أقل من المتوقع مقابل إنفاق كل هذه الدولارات على الاعلانات. وسمعنا أيضًا أن المستهلك أصبح أكثر تشتتًا، بالإضافة لتزايد المنافسة على جذب انتباه الزبون من قبل العلامات التجارية وتشبع هذه القنوات، أدت إلى زيادة في تكلفة النقرة (CAC). وبالرغم من صحة ما ذكر تمامًا، إلا أن هذا غيض من فيض وللقصة بقية. ما هي العقبات التي تواجهها الشركات الناشئة عند التوسع الحقيقية ما لم تكن تحظى بسمعة قوية، تجد نفسك مجبرًا على إنفاق المزيد من الأموال لزيادة قاعدة زبائنك. والعلاقة بين الإنفاق والنمو خطية، كلما زاد إنفاقك على التسويق والإعلان زاد عدد عملائك. يبدو هذا رائعا للوهلة الاولى، ولكن ما هو السيناريو المتوقع إذا قمت بالتوقف عن الإنفاق؟ نعم يتوقف النمو. ما هكذا تؤكل الكتف، دعنا نواجه الأمر لا يوجد سوق لمنتجاتك. استمرارية نموك تتطلب إضافة المزيد من موظفين المبيعات لتحقيق المزيد من الأرباح، بشكل عام هذا ما يقوم به الجميع، حسنًا، ولكن المشكلة تكمن في تعقيد العملية عند التوسع، فأنت هنا تصبح في سباق ضد إدارة كل هذه الموارد البشرية والإنفاق على المبيعات، مقابل الأهداف المالية التي تسعى لتحقيقها. لتصبح عالقا في دائرة مفرغة! وظف أكثر لتحصل على ربح أكثر وبالمقابل تنفق أكثر وهذه المصاريف يجب تغطيتها من خلال زيادة الأهداف البيعية لتجد أنك عالقا في عمل هذا دون توقف وبشكل متعب جدا وغير عقلاني. شبكة الزبائن إذا ما الذي فاتنا هنا وما هو الحل للطرفين على حد سواء الشركات الناشئة وشركات الأعمال B2B؟ كان يفكرأليكس سكود في هذه المشكلة خلال عام 2019 وهو مؤمن بأن الاجابة تكمن في إعادة التفكير بطريقة تعاملنا مع الزبائن. ما الذي يدفعك للنظر الى زبائنك على أنهم شبكة علاقات وليس مجرد قائمة؟ لأن الشبكات تملك طاقة خارقة عندما يتعلق الأمر في تعزيز السمعة، وتأثير الشبكة والتأثر بها. نظرًا لأن الشبكات دائمة وديناميكية تتجاوز القوائم، ببساطة ما لم تتمتع بالصبر الكافي للاقتراب من زبائنك وتوسيع نطاق شبكة العمل الخاصة بك، ستظل عالقًا في دائرة النمو الخطي للأبد، و ستضطر لمواجهة الأمر بين التنافس والمنافسة. 3 مقومات لشبكة زبائنك دعنا نبدأ بالشركات التي تعتمد في نموذج عملها التجاري على أنها شبكات بشكل طبيعي منذ البداية، مثال على ذلك، تويتر أو فيسبوك. هذه مشاريع بالأساس تستفيد من تأثير الشبكات، لأنهم يعتمدون على أن تبني شبكة لتستمر معها، مثلا أنا نشرت تغريدة، أنت تقرأها، ثم أنا أقرأ تغريداتك، وصولا لشبكة أوسع وأكثر تماسكًا. ماذا عن الشركات ذات إطار(D2C)، والذين لا يمتلكون شبكة خاصة بهم من الأساس؟ يجب أن تتوفر لديهم ثلاثة عوامل: منتج استثنائي حقًا، بحيث يكون رائع لدرجة تدفع الزبائن للتحدث عنه وبالتالي الحصول على سمعة ممتازة. أن نركز ونهتم بشكل أساسي على أوائل المشترين والزبائن.(التركيز على الطيور المبكرة والمعجبين الاوائل) التركيز والاهتمام في مجتمع الزبائن الخاص بنا حتى نتمكن من خلق شبكة زبائن. بناء منتج استثنائي دعنا نتفق على أنه ما لم يكن لديك منتج مدهش حقًا، فلا أهمية لأي شئ آخر. كما أشار آندي راشليف في البث الذي نشره في الآونة الأخيرة مع مايك مابليز، ما لم يفتقد زبائنك منتجك بشدة، فأنت لا تملك منتج ملائم للسوق. إذا لم يكن لديك منتج رائع بالفعل، فستظل عالقا في دائرة شراء الزبائن، لن تتمكن من بناء سمعة ولن تنخفض تكلفة الاستحواذ على الزبون، بطبيعة الحال المنتج الجيد يساعد في خفض تكلفة الاستحواذ على زبون من خلال السمعة الجيدة. ركز على المشترين الأوائل لنفرض جدلا انك تملك منتج رائع، هذا وحدة لا يكفي يجب عليك التركيز منذ اللحظة الأولى على بناء نواة قوية من أوائل الزبائن، بيع المنتج هو البداية فقط، فأنت بحاجة للتأكد من أن لديك زبائن مؤمنين بجودة منتجك ويتبنون أفكارك حتى تتمكن من تحويلهم لأنصار ومروجين لمنتجك. المشترين الأوائل سيتحدثون عن منتجك في الحفلات وعبر حساباتهم في منصات التواصل الاجتماعي، يجب أن يصبحوا معجبون بمنتجك، و لتصبح قادرًا على قياس وتقييم هذا الإعجاب، يجب أن يكون هذا الإعجاب واضحًا. الاهتمام بنمو شبكة الزبائن أخيرا وليس آخرًا، بالإضافة للإهتمام بأوائل المشترين، أنت بحاجة إلى رعاية وتنمية مجتمع عملائك ومراقبته عن كثب، تعد مؤسسة Union Square Ventures من أفضل المؤسسات التي تركز على الأعمال في إطار شبكة الزبائن ضمن رؤيتهم الجديدة، كما كتبت الشريكة ريبيكا كادن، أن المجتمع هو بمثابة خط الدفاع الأول الذي تنشئة الشركة لضمان استمرارية الزبائن وتعزيز سمعة الشركة. أُدرك ان هذه الديناميكية تختلف كثيرًا عن وضع تويتر وفيسبوك، إذ لا يوجد احتياج مباشر للتواصل من طرف الزبائن، بدلا عن ذلك يتم التركيز من طرف الشركة على رعاية المجتمع والدفع بعجلة التفاعل، فالمجتمع أو الشبكة الخاص بها عبارة عن جهد تراكمي مبني على قاعدة العملاء الحالية. الحاجة لإعادة النظر في نظام إدارة علاقات الزبائن الحالي هذه الطريقة الجديدة في التفكير حول ( شبكة الزبائن)، تتطلب تحولا جذريا في كيفية إدارة نظام علاقات الزبائن و نجاح الزبائن الذي يتم العمل به اليوم. في نظام إدارة علاقات الزبائن الجديد لن يتم تنظيم الزبائن على شكل صفوف مصمتة، على العكس من ذلك سيتم التركيز على ربطهم من خلال دوائر الاهتمامات والنقاط المشتركة مثلما يقوم فيسبوك وتويتر بذلك ويعمل على تحليل قوة هذه الروابط، على الشركات الناشئة الجديدة ان تقوم بنفس الشئ، هذا النظام الجديد يجب أن يعمل ويفكر كشبكة (network-centric) في إدارة الزبائن: لا تمتلك شبكة زبائن؟ سيفقد عملك قدرته على التوسع. لديك مجموعة من الزبائن ليسوا ضمن المجتمع الخاص بك؟ حسنًا أنك معرض لخسارتهم في أي لحظة. هناك مجموعة من الزبائن غير حاصل على رضاهم؟ عليك إعادة النظر في الميزة التي لا تعجبهم وتعالجها. نجاح منهجية شبكات الزبائن ستصبح أمرًا ضروريًا لنجاح عملك. ما الذي تعنيه شبكة الزبائن للشركات ضمن إطار B2B بالنسبة للشركات ضمن إطار B2B من الطبيعي أن تفكر في عملائها كشبكة. عملاء هذه الشركات هم بالاساس يعرفون بعضهم بشكل أو بآخر، فهم يذهبون لنفس الفعاليات الخاصة بمجالات عملهم، يتابعون بعضهم البعض على تويتر، وربما كانوا يتسكعون سويا في بعض الأوقات. حسنًا، قد يكون من الطبيعي إنشاء شبكة لعملائك والاستفادة منها إذا كنت تدير شركة بإطار B2B. في النهاية الشبكات ستصبح عامل حاسم في نجاحك مع زبائنك وتوسع أعمالك. الجيل القادم من الشركات الناشئة وشركات B2B سنحتاج لتحقيق المعايير الثلاثة السابق ذكرها- منتج رائع، التركيز على أوائل المشترين، ونسج مجتمع متين حول المنتج والعلامة التجارية. يحتاجون لبناء منتج مميز مع التركيز على خلق شبكة دفاعية من حوله. ترجمة -وبتصرف- للمقال Why Customer Network is the next big thing that every startup needs to master لصاحبه Alex Iskold

عندما تبدأ شركتك الناشئة بالنمو، فأنّك على الأرجح ستبدأ في مرحلة ما بالبحث عن التمويل الجريء Venture Capital (أو ما يُعرف برؤوس/صناديق المال المُخاطر). يمتلك المستثمر الجريء القدرة على كتابة صكوك تساوي قيمتها الملايين من الدولارات، بخلاف المستثمرين الأفراد، أو من يُسمى بالمستثمر الملاك angel investor، الذي يكتب عادةً صكوك تتراوح قيمتها بين 10 آلاف إلى 100 ألف دولار. وهذا يعني أنّ المستثمرين الجريئين يدعمون نمو الشركات الناشئة من مرحلة البذرة seed stage حتى المراحل المتأخرة later stage. ولأنّ المستثمر الجريء يوظّف كميات كبيرة من رأس المال ويتوقّع عائدات محددة، فإنّ عملية الحصول على تمويل من هذا الذي يُدعَى بالمستثمر المؤسساتي ليست بالهيّنة. تتعامل حاضنة المشاريع Techstars كثيرًا مع الشركات التي تسعى إلى الحصول على تمويل، وفي هذا المقال سنناقش بعض الأمور التي يجب عليك معرفتها كصاحب شركة ناشئة يسعى إلى الحصول على التمويل الجريء. 1. المشاريع المؤهلة للتمويل الجريء يعتقد معظم مؤسسي الشركات بأنّ أفكارهم مذهلة وتستحق التمويل. والحقيقة هي أنّ أغلب الأفكار تستحق نوعًا من التمويل، وليس بالضرورة أن يكون تمويلًا جريئًا. تمتلك الشركات المختلفة إمكانيات مختلفة، ولذلك تختلف كميات رأس المال المنطقية للاستثمار فيها. فإذا كان المشروع التجاري صغيرًا، كمطعم مثلًا، بالإمكان الحصول على قرض مصرفي، ولكن في هذه الحالة لا يُعتبر تمويلًا جريئًا لأنّ الزيادة المحتملة في قيمة المال upside عادةً ما تكون قليلة. يسعى المستثمرون الجريئون إلى توظيف الملايين من الدولارات والحصول على أضعاف مضاعفة من العائدات على رأس المال. ولهذا السبب يركّز المستثمرون الجريئون، بالإضافة إلى المؤسسين، على حجم السوق. فإذا لم يكن حجم السوق كبيرًا كفاية، لن يقوموا بالتمويل. لذلك ينبغي لجميع الشركات فهم وتحديد حجم السوق قبل السعي للحصول على تمويل. ولا يعني هذا أنّ إنشاء شركة بحجم سوق صغير أمرًا خاطئًا، فما زال بإمكانك الحصول على التمويل، ولكن ليس بالضرورة أن يكون عن طريق المستثمرين الجريئين. 2. حجم الصندوق وحجم الصك يجب عليك أولًا معرفة كيف يكسب المستثمرون الجريئون المال قبل أن تسعى إلى الحصول على رأس المال الجريء. يمتلك المستثمرون الجريئون شركاء عموميين General Partners وشركاء محدودين Limited Partners. يقوم الشركاء العموميون بإدارة المال بكفاءة، ويساهم الشركاء المحدودون برأس المال ويصبحوا بعدها مستثمرين خاملين. يتربّح الشركاء العموميون في صناديق رأس المال الجريء بطريقتين؛ من خلال الرسوم الإدارية (عادةً ما تساوي 2% من حجم الصندوق)، ومن خلال ما يُدعى بـcarry (عادةً ما يساوي 20% من العائدات). يتم توزيع الباقي بعد إرجاع كامل رأس المال إلى الشركاء المحدودين. ولهذا لا يكسب المستثمرون الجريئون المال حتى يتم إرجاع كل المال الأصلي. الآن لا بد من أنّك عرفت المبدأ الذي يقف وراء أهمية فهم الرابط بين حجم الصندوق، وحجم الصّك الذي يكتبه الصندوق. فلو كان حجم الصندوق 150 مليون، ليس من المنطقي كتابة صك بقيمة 100 ألف، لأنّهم لن يكونوا قادرين على توظيف رأس المال بسرعة كافية (التمويل الجريء النموذجي مُعدّ لتوظيف كامل رأس المال خلال 4 سنوات). وبالمثل، ليس من المرجح لصندوق بحجم 150 مليون أن يضع 30 مليون في جولة التمويل الأولى (series A) لشركة واحدة. فإذا كنت بحاجة إلى تمويل أقل من مليون، من الأفضل أن تبحث عن رأس المال الجريء الذي يُطلق عليه وصف Micro VCs؛ أي صندوق بحجم يتراوح من 10-50 مليون تحت الإدارة. وإذا كنت تحتاج إلى جولة تمويل أولى تزيد عن 5 مليون، عليك البحث عن صندوق بحجم يزيد على 150 مليون. تحرّ حجم الصك النموذجي والمواضع المثالية للمستثمر الذي تفكر في الدخول في شراكة معه. 3. دورة الصندوق وسرعته في بعض الأحيان يتم صرف الصندوق بالكامل. في هذه الحالة يكون الشركاء قد قاموا بتوظيف جميع رأس المال وهم في مرحلة البحث عن أموال جديدة (استثمارات إضافية) لضخّها في صندوقهم، لكنّهم لا يقومون بأي تمويل جديد. وهذه الحالة معقدة، لأنّ الشركاء لا يزالون يجرون الاجتماعات مع المؤسسين، لكنّهم لا يقومون بأي تمويل جديد. وبالمثل، تمتلك الصناديق سرعة محددة لتوظيف رأس المال. على سبيل المثال، يمكن أن يقوم الصندوق بصفقتين series A كل فصل (3 أشهر). وإذا قام الصندوق بأربع صفقات بالفعل في هذا الفصل، فمن غير المحتمل أن يقوم بصفقة أخرى. كلا الحالتين غير واضحتين بالنسبة لمؤسسي الشركات، ولكنّها نمطية. لذلك يجب عليك كمؤسس أن تسأل دائمًا عن العدد النموذجي للاستثمارات التي يقوم بها الصندوق لكل فصل/سنة، وعدد الاستثمارات التي قام بها بالفعل في هذا الفصل/السنة. 4. التقديم الودي (Warm Introduction) عندما يمتلك مؤسس الشركة إمكانية تقديمه إلى المستثمر الجريء عن طريق شبكة اتصالاته، سيكون بذلك اجتاز اختبار المصداقية الأساسي الذي يجريه المستثمر. لقد أصبحت رسائل البريد الإلكتروني الباردة (المباشرة) أو ملاحقة المستثمرين الجريئين من الطرق غير النموذجية لكي يتم تعريفك بالمستثمر على الرغم من أنّها ما زالت تُستخدم في بعض الأحيان. يتوقع المستثمرون الجريئون هذه الأيام أن يقوم المؤسسون باستخدام شبكات الاتصال الخاصة بهم للحصول على فرصة لتقديمهم. لماذا؟ لأنّ ذلك يؤكّد ثلاثة أمور؛ فهم المؤسس لكيفيّة عمل المستثمر الجريء، قدرته على السعي للحصول على فرصة لتقديمه، والأهم من ذلك، يؤكّد أنّ التواصل موثوق عبر شخص يعرف المؤسس بالفعل. يعي المؤسسون الناجحون أنّ التمويل يتحقق عندما يكون المستثمرون الجريئون متحمسين للصفقة، وكذلك عندما يكونون قادرين على التحقق من جميع الأمور لتخفيف المخاطرة في دعم تلك الشركة المحددة. لذلك أحرص على أن يتم تقديمك من طرف شخص يثق فيه شركاء الصّندوق لكي تقلل بعض المخاطر. 5. رغبة المستثمر بالتعرف عليك يفضّل المستثمرون الجريئون التعرّف على المؤسس أولًا ومراقبة طريقته في التنفيذ وإحراز التقدم قبل أن يُقْدموا على التمويل. ولذلك لا يُكتب الصك في الاجتماع الأول، إلا إذا كان المؤسس رائد أعمال بماضٍ حافل بالنجاحات ويخشى المستثمر تضييع الصفقة. وكما ذكرت سابقًا، يسعى المستثمرون الجريئون إلى تقليل المخاطر. فإذا كنت مؤسسًا مستجدًا، ستقل تلك المخاطر عندما يتعرّف المستثمر على طريقتك في العمل ويراقب تنفيذك بمرور الوقت. أمّا إذا كنت مؤسسًا رائدًا في مجالك وعملت مع مستثمرين جريئين من قبل فستقلّ تلك المخاطر تلقائيًا. يستفيد المؤسسون الناجحون من اهتمام المستثمر في التعرف عليهم بضرب عصفورين بحجر واحد. فهم لا يبحثون عن التمويل فحسب، وإنّما عن شركاء يشاركونهم رحلة بناء الشركة. كما يدركون أنّه ليس كل الشركات، ولا كل الشركاء سواء، ويستخدمون هذا الموقف لمعرفة المزيد حول تلك الشركة أو ذلك الشريك ولعقد الصفقة إذا كان الاهتمام متبادلًا. 6. الشريك الأساسي يجب ألّا ننسى أنّ المستثمرين الجريئين بشر أيضًا، وأنّنا عندما نتعامل مع شركة، فإنّنا نتعامل مع شركاء فعليين. ويجب أن يتحمّس أحد الشركاء بما فيه الكفاية ليعقد الصفقة. هنالك العديد من الأمور التي تؤخذ في الاعتبار. أولًا، يركّز كل شريك على مجال واحد أو أكثر. مثلًا، إذا كان أحد الشركاء متخصّص في الشركات الناشئة المُوجّه للمستهلكين، فليس هنالك سبب يدفعه لكي يتحمّس حول شركة أدوات تطوير. وبصورة عامة، هنالك اختلافات في تخصّصات الشركاء، ومن المهم فهم هذا الأمر بصورة صحيحة. اطلّع على النبذة التعريفية لكل شريك على موقع الصّندوق، وادرس خلفيته. ما الذي قام بتمويله في الماضي؟ وما الذي أنجزه في حياته المهنية من قبل؟ عندما تطلّع على هذه الأمور مقدمًا ستوفّر الكثير من الوقت الذي ستضيّعه فيما لو اخترت الأشخاص غير المُناسبين. بعض الشركاء والممولين مستثمرون يركّزون على مجالات بعينها. أي أنّهم يركزون على سوق معيّن لمدة 12-18 شهرا. مثلًا، يركّز بعض الأشخاص على العملات التّشفيرية crypto currencies، أو الواقع الافتراضي virtual reality أو بعض الاتجاهات الحالية الأخرى. وبعض الشركاء لا يركّزون على اتجاه معيّن، ولكنّهم يركّزون بدلًا من ذلك على سوق متخصّص vertical market معيّن وبشكل دائم، مثل مشاريع البرمجيات كخدمة SaaS، التجارة الإلكترونية e-commerce، أدوات التطوير، إلخ. أمّا معظم الشركاء في صناديق التمويل الكبرى فيفضّلون الاستثمار في أكثر من سوق متخصّص، وبذلك يغطي الصندوق مدى واسع من القطاعات. وبالإضافة إلى مجالات التخصّص، فإنّ كل شريك له قدرة معيّنة. يأخذ معظم المستثمرين الجريئين في الصناديق الكبيرة مقعدًا في مجلس الإدارة ونادرًا ما يكونون قادرين على التعامل مع أكثر من 10 استثمارات بطريقة بنّاءة. وهذا الاتجاه يأخذ بالتغيّر إلى حد ما، لأن المستثمرين الجريئين لا يأخذون مقاعد في مجلس الإدارة في بعض الأحيان، لكنّ هذا الأمر مهم ويجب على المؤسسين أن يولوه اهتمامًا. فإذا كان الشريك يمتلك بالفعل العديد من الاستثمارات، من الممكن ألّا يكون قادرًا على القيام بتمويل جديد. مرّة أخرى أذكرّك بإلقاء نظرة على صفحة النبذة التعريفية للشريك. 7. عملية التمويل يجب على المؤسس أن يدرك أمرًا هامًا جدًا، وهو أن المستثمر الجريء يمتلك نهجًا معينًا يتخذه في عملية التمويل، وهناك أوجه تشابه واختلاف بين الشركات. تعتمد معظم الصناديق على اجتماعات الشّركاء للموافقة على التمويل. تُقام اجتماعات الشّركاء في يوم الإثنين عادةً، وتستغرق نصف يوم أو يومًا كاملًا. يناقش الشركاء خلال الاجتماعات عمليات التمويل الجارية والموافقة على التمويلات الجديدة. وهدفك كمؤسس أن تفهم كيفيّة الوصول إلى اجتماعات الشّركاء هذه، ومن ثم الحصول على موافقة على التمويل. قد تتطلب الصكوك الأساسية لبدء عمل جديد أو تأسيس شركة Seed Checks التي تتراوح قيمتها من 250 ألف دولار إلى 750 ألف دولار عددًا قليلًا من الاجتماعات قبل اجتماع الشراكة، أقل بكثير من صكوك جولات التمويل الأولى Series A وما فوقها. وبالنسبة للصناديق التي تكتب تلك الصكوك، قد تتطلب عملية التمويل من 2-3 اجتماعات قبل اجتماع الشراكة حيث يكون الهدف الحصول على شريكين متحمّسين. بعدها يمكن أن يحصل المؤسس (ويمكن ألّا يحصل) على دعوة لحضور اجتماع الشّركاء قبل الموافقة على التمويل. أمّا بالنسبة لتمويل المراحل المتأخرة Later Stages، سيتطلب الأمر اجتماعات إضافية قبل اجتماع الشركاء. وستشتمل خطوات التمويل على دراسة خلفية أعمق due diligence، اجتماعات مع شركاء إضافيين، بحوث متعمّقة تُجرى من طرف المحللين، محادثات مع العملاء، دراسة السوق، وغيرها من الأمور. وبشكل أساسي، تشكّل اجتماعات الشّركاء الخطوة الأخيرة قبل وثيقة الشروط في عمليات تمويل المراحل المتأخرة. 8. وثيقة الشروط Term sheet والتحقق المعمق من الخلفية Due Diligence يقوم المستثمر عندما يقرر تمويل شركة معيّنة بعرض وثيقة الشروط على المؤسس. تحدّد هذه الوثيقة جميع الشروط الاقتصادية والحاكمة في التمويل، وعادةً ما تتضمن على تقييم الشركة، حقوق المستثمر، تكوين المجلس، الأسهم المخصصة للتوظيف المستقبلي option pool، حقوق التصويت، وغيرها من الأمور. إنّ الغرض من وثيقة الشروط هي تغطية جميع الشروط المهمة للمشروع. ولهذا السبب توضّح وثائق الشروط الجيّدة كل شيء وتتجنّب المفاجآت التي تظهر بمجرد صياغة وثائق التمويل الكاملة. تختلف وثائق الشروط حسب المستثمر وهي معقّدة بعض الشيء، لذلك ستحتاج دائمًا إلى التشاور مع المحامين وتأخذ وجهة نظرهم حولها. وفي نفس الوقت، من المهم أن يفهم المؤسسون الشروط الأساسية وما الذي هم مقدمون على الاشتراك به. لذلك نوصي بشدّة قراءة كتاب Venture Deals الذي ألّفه كل من Brad Feld و Jason Mendelson لكي تفهم وثائق الشروط بشكل كامل. بعد أن تتم الموافقة على وثيقة الشروط وتوقيعها، تأتي عملية صياغة وثائق التمويل والتّحقق المُعمّق من الخلفية Due Diligence . بالنسبة للشركات في المراحل المتأخرة للنمو، يمكن أن تكون عمليّة التّحقق المُعمّق من الخلفية مُعتبرة وطويلة تستغرق 2-4 أسابيع. وواجبك هنا هو أن تكشف عن كل شيء. وّفر جميع المعلومات اللازمة، واستعد لجميع الشؤون المالية، اتفاقات العمل، العقود، مواد الملكية الفكرية، باختصار أي شيء وكل شيء يمكن تضمينه في هذه العملية. وهذه الأمر اعتيادي لا يقتصر على شركتك فحسب. وهذا هو ما يلزم للحصول على تمويل بملايين الدولارات من المستثمر الجريء. كانت هذه نظرة عامة ومتقدّمة حول بعض الأمور التي يجب أن تؤخذ في الاعتبار، وقد تكون تجربتك الفعلية أكثر دقة وتنوعًا. الحصول على التمويل الجريء ليس بالأمر الهيّن، لكنّه من المفيد جدًا أن تعرف تفاصيل الأمر قبل أن تُقدم عليه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Eight things you need to know about raising venture capital لصاحبه: Alex Iskold.

ألاحظ بين الفينة والأخرى السيناريو التالي: يبدي أصحاب رؤوس الأموال المخاطرين اهتمامهم بالشركة الناشئة، ويدفعون بالمؤسسين إلى جولات التمويل، ثم يدعونهم إلى لقاء شركائهم في مؤسّسة الاستثمار المُخاطر، ليواجهوهم بعدها بالرفض. وهذا الرفض مؤلم جدًّا وغير متوقع بالنسبة لمؤسسي الشركة. فقد كان المستثمر متحمّسًا بشأن فكرة المشروع، وكان إيجابيًّا جدًّا في كلامه، ولم يبد مخاوفه تجاه أي شيء، وقد وعد المؤسسين بالاستثمار في شركتهم النّاشئة، وفق شروط مناسبة جدًّا. ولكن ما الذي دفع المستثمر إلى رفض هذه الاتفاق في النهاية؟ يجب على المؤسسين الانتباه إلى عدد من الأمور عند التعامل مع أصحاب رؤوس الأموال المخاطرين، ومنها: 1. يسمع المؤسسون ما يرغبون في سماعه فقط عندما يعرض عليَّ أحد مؤسسي الشركات الناشئة رسالة إلكترونية من المستثمر المحتمل، فإني فهمي لمضمون الرسالة يكون عادةً مختلفًا وبصورة تامة عن فهمه. المستثمرون كالسياسيين بارعون في التلاعب بالكلمات، فهم يعرفون الطريق إلى إثارة حماس المؤسسين. وفي المقابل، يميل المؤسسون إلى الاستماع للأمور الإيجابية فقط، ويظنّون أن الرغبة في الاستثمار موجودة لدى جميع المستثمرين. ولكن الواقع مخالف لهذا تمامًا. ففي معظم الأحيان يرفض أصحاب رأس المال المخاطر الاستثمار في الشركات الناشئة. 2. المؤسسون ليسوا جاهزين بشكل جيد للحصول على الاستثمار إن السبب الرئيسي الذي يمنع المؤسسين من الحصول على الاستثمار هو عدم جاهزيتهم لذلك. إن الدخول في عملية التمويل دون الاستعداد التام لها يعني الافتقار إلى مقومات النجاح، والخروج عن الجدول الزمني المخطّط للشركة النّاشئة. من الأمثلة الشائعة أن يشعر صاحب رأس المال المخاطر بالحماس تجاه شركة معينة، ويشجّع مؤسس الشركة على الإسراع في العمل، ثم يدعوه إلى حضور اجتماع الشركاء (اجتماع يحضره الشّركاء في مؤسسة الاستثمار المُخاطر)، فيلبي المؤسّس الدعوة ويحضر الاجتماع لكن دون تقديم أي عرض، أو الأسوأ من ذلك، تقديم عرض رديء. يأتي الرفض -والحال هذه- سريعًا؛ ذلك لأنّ المؤسس لم يفكّر في العديد من الجوانب المهمّة المُتعلّقة بمشروعه التجاري. ما هي خطته لاكتساب العملاء؟ ما هي كلفة اكتساب العميل CAC وما هي قيمة العميل الكُلّية (LTV (Long Time Value؟ ما هو السوق المستهدف؟ ما هي الإنجازات التي سيحققها قبل الوصول إلى جولة التمويل القادمة؟ هذه هي الأمور الأساسية التي يتوقع أصحاب رأس المال المخاطر من مؤسسي الشركة التفكير فيها والإجابة عنها. إن البحث عن الاستثمار دون استعداد أو تحضير يعني الدخول في مخاطرة كبيرة، وسيواجه المؤسس الرفض بشكل شبه مؤكد. 3. يخشى صاحب رأس المال المخاطر من تفويت فرصة ثمينة لماذا يرفض صاحب رأس المال المخاطر تمويل الشركة بعد أن أبدى كل هذا التفاعل مع المؤسس إن كان يعلم أنّه غير مستعد لذلك؟ ببساطة، يخاف صاحب رأس المال المخاطر من أن يفوّت فرصة ثمينة. تأتي العائدات التي يحصل عليها معظم المستثمرين الجريئين من شركة ناجحة واحدة فقط. تخيل - والحال هذه - أن يفوت المستثمر الجريء فرصة مشاركة تلك الشركة الناجحة، وتخيل أن تكون تلك الشركة هي Google أو Uber أو Facebook. لا يفوّت صاحب رأس المال المخاطر أي صفقة، وعلى هذا الأساس فإنّه يفضّل اللقاء بمؤسس للشركة الناشئة في أسرع وقت ثم تجاوزه إلى مؤسس آخر، بدلًا من عدم عقد الصفقة لأنّه فوّت الفرصة. 4. يمتلك صاحب رأس المال المخاطر حدا أقصى من الاستثمارات قد يكون هذا الأمر صادمًا ومفاجئًا، حيث أن المُؤسّسات الاستثمارية تحتاج أن تتقابل مع عدد مُعيّن من الشّركات النّاشئة بشكل دوري. لن يتوقف الشركاء عن مقابلة المؤسسين حتى لو قاموا بتوظيف جميع رأس المال الذي بحوزتهم، وحتى لو وصل المستثمرون إلى الحدّ الأقصى من الاستثمارات التي بإمكانهم القيام بها. لذا من المستحسن أن تسأل الشركاء الذين ترغب في عقد الصفقة معهم حول قدرتهم الفعلية على الاستثمار في الوقت الحالي. لن يكذب عليك الشركاء إن طرحت عليهم هذا السؤال، ولكنهم قد لا يتطرقون إلى هذا الموضوع إن لم تسألهم عنه. 5. اللقاء السريع بالشركاء هو الطريق إلى الحصول على الرفض يتفاعل المستثمر الجريء سريعًا مع المؤسس، ولكنّه لا يعقد صفقة الاستثمار بنفس السرعة، لذا إن تمت دعوتك إلى حضور اجتماع الشركاء (الخاص بمؤسسة الاستثمار التي ينتمي إليها هذا المُستثمر) بعد وقت قصير من أول تواصل معه فهذا مؤشّر قوي على أنك ستواجه الرفض. الدعوة السريعة إلى الاجتماع بالشركاء هو الطريق إلى الحصول على الرفض في أغلب الحالات. في العادة تعقد شركة التمويل استثمارًا أو استثمارين على الأكثر كل شهر، ولكنها لا تملك القدرة على اتخاذ قرار التمويل النهائي بسهولة. ما الذي سترغب في سماعه هو أنّ العمل على صفقة الاستثمار في شركتك يُسجّل تقدّمًا، وأنّ الشركة بصدد دراسة العرض، ويتلخّص ذلك في أن يجري المستثمر الجريء الأبحاث المطلوبة، محاولًا التعرف على المجال الذي تنشط فيه، والسوق المستهدف، والعوائق التي تقف في طريق نجاح الشركة. وبمعنى آخر فإن المستثمر الجريء يُحضّر لعقد الصفقة. قيام الشركة بهذه الأعمال يعني التمهيد لعقد صفقة معك، أما عدم قيامها بذلك يعني رفض الصفقة. لا يمكن لأي مؤسّسة تمويل جريء أن تمنحك استثمارًا مهما كان حجمه دون المرور بالمراحل آنفة الذّكر؛ لأنّها إن تجاوزت تلك المرحلة فقد تفشل في أداء مهمّتها الأساسية، وقد تخذل شركاءها الذي استثمروا أموالهم لديها. من المؤلم حقًّا أن يتواصل المؤسسون مع المستثمرين الجريئين بشكل سريع ثم ينتهي بهم المطاف إلى مواجهة الرفض، والأصعب من ذلك أن لا يدرك المؤسسون قواعد اللعبة التي يقدمون عليها، مع أنّهم لو أمعنوا النظر والتفكير فإن الأمور ستزداد وضوحًا ويسرًا. تجنب الوقوع في خطأ الإسراع إلى حضور اجتماع الشركاء، بل قم بالتحضير بشكل جيد، وادرس الجوانب المهمّة من مشروعك التجاري، وتفاعل بشكل سريع مع المستثمر لكن دونما إفراط، لتكون مفعمًا بالثقة عند حضور الاجتماع. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The fast route into a partner meeting is a route to a NO لصاحبه Alex Iskold.